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汾酒新政的三大亮點和三大戰(zhàn)略注意事項: 張勝軍營銷咨詢 2015-7-28 23:06; 隨著“三公消費限制”,、“八項管理規(guī)定”,、“禁酒令”以及“宴請限制”等反腐政策的出臺,，致使拉動白酒行業(yè)十年快速發(fā)展的政務消費戛然而止，行業(yè)整體消費氛圍不足,，再加上前期的過度擴張產能,，白酒行業(yè)整體出現(xiàn)了消費不足，供給過�,，F(xiàn)象,。隨著 14 年銷售報表的出爐，除個別品牌實現(xiàn)了銷量的增長外,，白酒行業(yè)整體表現(xiàn)是哀鴻遍野,、一地雞毛！不可否認,，在大環(huán)境的影響下,，除了高端白酒的斷崖式下跌外,，在中低端領域白酒的消費氛圍也出現(xiàn)了不同程度的急劇下滑，作為“場合,、情感,、氛圍”特征比較明顯的酒類飲品， 14 年銷量整體下滑實屬正常,！在行業(yè)下行期,，難道只有茅臺、古井貢等個別企業(yè)實現(xiàn)了逆勢成長,？雖然從銷售量來看這個判斷基本屬實,，但是，這也有“一刀切”式的簡單評判嫌疑,，不利于企業(yè)的組織穩(wěn)定和積蓄式發(fā)展,！在不同時期，企業(yè)成長的定義不同,；在總量增長期,，企業(yè)的“環(huán)比、同比”增長率成為了核心指標,；在總量下滑期,，企業(yè)的成長性需要多指標分析來判斷！“下滑速度,、市場占有率,、渠道擴展率、品牌擴張性以及分產品的成長性”等指標的綜合分析,，成為了評判企業(yè)過去,、未來的關鍵！對于汾酒來說,，當下最為緊急的不是一味的深刻檢討,，而是正確的認識自己，認識自己當下的成長狀態(tài),，研判發(fā)展趨勢,，并利用調整期的停滯空間，積蓄勢能,，再度發(fā)展,！在汾酒新政中有三大亮點，從中長期來看為汾酒標明了發(fā)展支撐點：亮點一,，汾酒的易調特征：在此次大會汾酒集團領導多次提到汾酒的易調特征,，隨著雞尾酒需求的快速成長和自我呈現(xiàn)消費意識的快速普及，汾酒的易調特征為汾酒提供了更多的想象空間！亮點二,，互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展：汾酒懂事長對互聯(lián)網(wǎng)的深刻認知,，一舉道明了互聯(lián)網(wǎng)不是簡單的電商，不是簡單的 o2o ,，而是通過現(xiàn)代媒介實現(xiàn)與消費者的即時互動和深度理解與把握,！從而更好的服務于時代核心 - 消費者主體！亮點三,，清香國際標準的制定：清香國際標準的制定,，符合國家“一帶一路”走出去的大戰(zhàn)略。隨著“一帶一路”大戰(zhàn)略的深度實施,，中式價值觀,、中式文化情感表達方式將會在更多的區(qū)域和國家實現(xiàn)延展，汾酒的這一措施,，為汾酒的走出去戰(zhàn)略掃除了認知標準障礙,！作為曾經(jīng)的汾老大，把握住了政商務消費的最后機會,，因此也取得了最近幾年的快速發(fā)展！但是,，隨著政務消費市場的迅速消失,，汾老大又進入了迷茫期，簡單的盤中盤,、價格段策略雖然曾經(jīng)發(fā)揮重大作用,，但是在同質化的前提下，效用大大降低,！三大戰(zhàn)略注意事項需要引起汾酒集團的高度重視,，這對汾酒的持續(xù)發(fā)展和再度崛起意義重大：戰(zhàn)略事項一，汾酒品牌的“消費必要性”建設：汾酒作為曾經(jīng)的汾老大,，品牌知名度非常寬廣,，但是，寬廣的知名度并不代表著寬廣的選擇消費可能性,，簡單的知名度和廣泛的見面率并不能促使消費者實施購買行為,！汾酒的品牌發(fā)展既要避免進入全面充分性建設通道，同時,，又要避免建設重點的選擇性失誤通道,！從社會發(fā)展傾向來看，首先需要重點解決的就是消費購買的必要性建設問題,！從戰(zhàn)略初始解決汾酒產品的自銷力問題,！而不是簡單的強調與消費心理并無直接關聯(lián)的“清潔度”問題！戰(zhàn)略事項二，汾酒品牌的“內容承載性”建設白酒作為中華文明的重要承載體,，從誕生之日起就具有明顯的“情感表達,、心理融合、狀態(tài)激發(fā)以及行為抑制”的屬性特征,，屬性承載決定了消費空間和消費半徑,！汾酒作為具有明顯歷史文化承載特征的白酒，一句“牧童遙指杏花村”,，為其打出了千年廣告,，使其知名度達到了婦孺皆知的地步！但是由于其情感承載不直接,，致使汾老大在后續(xù)情感大戲中敗給了“五糧液,、金六福”等情感演家,！過去半個甲子白酒產業(yè)的發(fā)展在生產技術和渠道技術方面取得了很大的進步,，但是在文化、情感承載方面并沒有明顯的建樹,。汾酒在政務消費的最后階段,，通過渠道技術和老大地位的再次強調，實現(xiàn)了二次發(fā)展,，給汾酒未來的發(fā)展設計了更多想象空間,！但是，在消費主權時代,，分眾消費的情感屬性,、場合目的屬性特征更加明顯；因此,，汾酒產品的載體屬性建設,，在該階段對汾酒來說意義更大，對其再次快速成長具有顯而易見的正向價值,！戰(zhàn)略事項三,，白酒渠道的“戰(zhàn)略升級性”建設：在行業(yè)下滑期，白酒企業(yè)經(jīng)營困難,，在這一時期,，廠商關系顯得尤為關鍵，自從進入 2015 年以來各白酒企業(yè)紛紛開辦廠商關系大會,，并紛紛承諾穩(wěn)固的廠商關系,，建立各種戰(zhàn)略關系，并不斷的釋放各種“戰(zhàn)略入股”信息,，以期在危難時期構建經(jīng)銷商渠道層面的穩(wěn)定關系,。廠商戰(zhàn)略式合作雖然有利于廠商關系的穩(wěn)定發(fā)展，但是對當下的市場難點難以起到有效積極作用。其實,，在行業(yè)下滑期,，酒商的經(jīng)營困難程度遠比廠家更為艱辛，各個廠家的產品大都阻塞在渠道經(jīng)銷環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商甚至比廠家更為著急,，希望找到打破消費僵局的方法，加快產品的動銷,！在這一時期,，廠家助力下的經(jīng)銷商“戰(zhàn)略性升級”發(fā)展比廠商關系的“戰(zhàn)略性構建”更為關鍵和有效。當前白酒經(jīng)銷的難題,，在于消費者的游離和消失,；這與長期以來消費者處于弱勢地位有關；隨著產能過剩和互聯(lián)表達選擇平臺的搭建,，消費者迅速增加了選擇對比空間,，由弱勢迅速轉向了占優(yōu)！一時間,，傳統(tǒng)購物體驗的消費痛點迅速凸顯,！經(jīng)銷商在轉變上的被動和習慣性應答成為了存續(xù)發(fā)展的關鍵障礙點。如何助力,、推動經(jīng)銷商升級發(fā)展,，轉變經(jīng)營發(fā)展觀念，調整消費應答習慣,，解決消費痛點，全過程提升消費購買舒適度成為了廠商應該共同面對的難題,！因此,，經(jīng)銷商升級建設是廠商應該重點關注和解決的重點、難點,！品牌營銷專家北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司總經(jīng)理中國傳統(tǒng)產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類營銷創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年企業(yè)實戰(zhàn)式營銷,、經(jīng)營管理、頂層設計和咨詢策劃經(jīng)驗,；服務行業(yè)涵蓋房地產,、家具建材、酒水,、品牌農業(yè),、快消品等領域；代表企業(yè)：炫靚集團,、翰沃集團,、圣德控股、萬坤地產、益力食品,、諾貝爾,、歐神諾、頂固,、諾亞特,、澳伯迪、四賢酒業(yè),、茅臺股份,、瀘州老窖、富程集團,、皖山酒業(yè),、娃哈哈、中糧集團,、江糧集團,、河北榮達、無錫陸稿薦,、四川紫爵大朝,、大連東霖、寧波雨中雨,、三五味業(yè),、楊氏果業(yè)、中山水出,、金大洲州食品等,。是頂層營銷設計實踐專家，是“消費信仰體系”,、“產業(yè)鏈關鍵點轉移”理論的提出者,、創(chuàng)建者， 2013 年十月份率先提出白酒業(yè)進入了“消費者主權時代”“,， 2014 年秋糖時期提出白酒消費進入了“分眾消費時期”,，并在 2014 年湖南酒商聯(lián)盟大會上，第一次提出“酒商是白酒產業(yè)鏈關鍵資源的有效組織者”并指明了酒商轉型路徑,！同年,，指出白酒業(yè)的產能過剩是“替代性產能過剩，是酒精酒李鬼把釀制酒李逵趕跑了”,，并進一步指出白酒業(yè)的自救出路就是要做“陽光產品,，明白產品”，讓“南郭先生,、李鬼之徒無處藏身”,。是傳統(tǒng)產業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實踐者,。有二十余萬字財經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國經(jīng)營報》,、《中國食品報》、《廣告大觀》,、《中國酒業(yè)》,、《品牌農業(yè)》、《銷售與市場》,、《法人》,、《農產品加工》、《中國畜牧導刊》,、《世界經(jīng)理人》,、《品牌中國》、《華夏酒報》,、《酒海導航》等財經(jīng),、管理、品牌,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。是《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設有專家欄。 @_@ 詳細信息可搜索 “ 張勝軍營銷咨詢 ” ,，有疑難問題可 @ 張勝軍,，莫忘記吆,，電話 18612403819 ,。; 個人分類: 熱點分析|1115 次閱讀|0 個評論

2015年春季糖酒會的四大亮點和三大暗點: 張勝軍營銷咨詢 2015-7-28 22:53; 我國經(jīng)濟經(jīng)歷了 13 年、 14 年的持續(xù)低迷后,，隨著政治領域反腐的不斷深入,，大大提振了人們對未來改革發(fā)展的信心；因此,，人們對 2015 春季糖酒會也報以了很大的期望,，期望通過此次糖酒會發(fā)現(xiàn)新的增長點,，期望通過此次糖酒會能夠找到走向未來的陽光大道！因此,，無論是糖酒會組織方,、各生產加工企業(yè)，還是經(jīng)銷商和智業(yè)公司,，都卯足了勁,，做了充分的準備，希望在此次糖酒會能夠出彩,，成為糖酒會參會人員關注的亮點,！與此同時也有很多企業(yè)期望模仿、抄襲學習曾經(jīng)成功企業(yè)的模式,，而獲得成功捷徑,，反而成為了此次糖酒會的暗點、笑料,。整體來看 2015 年春季糖酒會,，一方面精彩紛呈，另一方面暗點不斷,，是一個創(chuàng)新發(fā)展與因循守舊并存的大會,。在這一期間主要存在三大亮點，對各自行業(yè)的升級發(fā)展具有里程碑式的意義,，同時也存在三大暗點,，希望警示各不求創(chuàng)新發(fā)展的企業(yè)不要再模仿跟進。此次春季糖酒會主要存在以下四大亮點：亮點一：各參展企業(yè)更加注重品牌形象建設春季糖酒會共分為兩部分,，前期展會地點在人民路沿線的酒店,，后期展會在會展中心，今年糖酒會參展單位大多是前后布展,，全面展示企業(yè)形象,、提升品牌形象；在主會場方面更是九館全開,，特展幾乎占到展館面積的 60% 以上,，長期以來影響糖酒會形象的零售小販今年特別少！企業(yè)的品牌意識,，差異化意識,，價值發(fā)展意識越來越強！亮點二：智業(yè)公司的營銷創(chuàng)新經(jīng)濟發(fā)展轉型期,，同時也是智業(yè)類咨詢公司的升級發(fā)展期,！此次春季糖酒會咨詢策劃類公司表現(xiàn)異常活躍,，不僅僅新思維,、新路徑層出不窮,，有些更成為了糖酒會的亮點！其中,，表現(xiàn)最為活躍的應該屬“正一堂的逆勢崛起”和“方圓的營銷突破”了,！正一堂作為酒業(yè)咨詢新軍，通過“品牌,、互聯(lián)網(wǎng)”的升級化運作,，把酒水咨詢的“渠道、價盤”體系壓制為經(jīng)營基礎,，此次糖酒會的“主題論壇和大咖夜宴”更成為了糖酒會的熱點,、亮點！方圓通過“營銷”再定位,，由過去的“品牌,、包裝”延伸到了“營銷”層面，再加上糖酒會的特展展示,，也成為了此次糖酒會的智業(yè)公司營銷創(chuàng)新的亮點,！亮點三：健康、養(yǎng)生類酒的崛起隨著人口老齡化的不斷加劇和消費者健康意識的快速提升,，消費者對健康類,、養(yǎng)生類白酒的消費需求快速增長；在消費需求的拉動下,，國內的健康,、養(yǎng)生類白酒企業(yè)開始發(fā)力，崛起的跡象越來越明顯,。健康養(yǎng)生類白酒,，雖然目前只有“勁牌”和“椰島鹿龜”兩個全國性品牌，但是在消費者心目中逐步形成了四大地域品牌認知,，也就是“吉林的鹿酒”,、“煙臺的三鞭酒”、“南陽的地黃酒”和“雷州海南的海馬酒”,。在此次春季糖酒會“吉林的鹿酒”率先發(fā)力雖然沒有瑪咖酒那么惹眼和混亂,，但是也表現(xiàn)出了高成長的發(fā)展勢頭。亮點四：性格態(tài)度白酒的深度創(chuàng)新,！白酒企業(yè),，上含“瀘州、五糧液,、金沙”等名酒企業(yè),，下至各低知名酒廠,，甚或經(jīng)銷商公司,，紛紛效仿江小白,、小刀酒開發(fā)出語錄版、勵志版小酒,，結果在“內容同質化,、產品低質化、發(fā)展想當然化以及自我中心化”的驅使下,，紛紛走到了死胡同,！與此同時，一些潛力型公司比如“ 28 度,，筷子兄弟”等,，在借鑒性格內容的同時，以消費者為中心,，深度開發(fā)產品,，使產品從“性格態(tài)度、信息內容到產品體驗”深度滿足消費需求,！因此,，也獲得了經(jīng)銷商們的高度青睞，在此次糖酒會低調表現(xiàn)中斬獲頗豐,！因此,，糖酒會不是效果降低了，而是消費者和經(jīng)銷商的要求提高了,，簡單抄襲,、模仿很難獲得關注！與大眾相反,，這些“表里如一,、深度滿足”消費需求的態(tài)度性格白酒，雖然低調參展,，但是仍然獲得了商家的喜愛,，形成了糖酒會白酒行業(yè)為數(shù)不多的亮點之一！ 2015 年春季糖酒會在有很多亮點的同時,，也存在一下三大暗點：暗點一：預調雞尾酒的亂象隨著上海人的銳澳進入內地,，預調雞尾酒快速獲得了大家的關注，也成為了此次春糖的熱點產品,！但是,，由于其具有典型的三低特征，既“門檻低,、成本低,、品牌認知度低”，因此眾多白酒企業(yè),、葡萄酒企業(yè),、飲料企業(yè),、貿易公司紛紛介入，行成了各家皆有預調雞尾酒的亂像,！預調雞尾酒作為從上海興起的酒精飲品,，長期以來由于其“文化差異、場合限制,、工業(yè)生產以及成份模糊”等先天價值缺陷的存在,，主要以小品類 / 高附加值的形式存在！隨著眾多企業(yè)的低門檻進入,，品類的規(guī)�,；拗埔蛩厣形聪齾s過早進入了同質化競爭階段！再加上深度過濾技術在白酒業(yè)的深度普及,，國產白酒的口感以及產品的兼容性會大大提升,！國產白酒的 DIY 賞玩式調制將會普遍！先天價值缺失的預調工業(yè)雞尾酒前景很是堪憂,！暗點二：江小白們的集體衰落,！江小白歷經(jīng)多年努力，去年秋糖開始爆發(fā),，短時間獲得了眾多的擁甭,！短短半年的時間，風光不再,，其來也匆匆,，去也忽忽！此次春季糖酒會最大的暗點應該就數(shù)江小白門了,！眾多的江小白模仿者們此次糖酒會幾乎全部乘興而來,，敗興而歸！究其原因,，主要在于：第一,，江小白的成功是資源驅動型的偶然成功，資源半徑限制了其有效發(fā)展空間,！第二,，江小白的成功屬于基礎稀缺型成功，在特定環(huán)境下的個性白酒稀缺,，為其鑄存了足夠的生存空間,，隨著自身規(guī)模發(fā)展，以及低門檻的模仿跟進,，該市場迅速飽合,，后續(xù)跟進者的飽合性敗走屬于正常！第三，江小白們簡單的認為白酒的精神概念高于一切,，其實那是白酒概念短缺時期的短暫現(xiàn)象,。缺乏物理匹配性支撐的概念白酒天生就是短暫的！總體來看,，目前江小白們幾乎全部局限在自我表現(xiàn)，自我抒情,，而忽視了消費者需求的階段,！負面表現(xiàn)就是以自我為中心，不注重品質和消費需求,！所以,，江小白們的失敗是必然的，再度的成功還需更多努力和付出,，簡單策略層面的是遠遠不夠的,！暗點三：瑪卡的瘋狂發(fā)展瑪卡作為原產秘魯?shù)母吆０紊絽^(qū)，屬根莖類植物,，類似我國的根莖類蔬菜,，單位營養(yǎng)價值較較高，對人體具有一定程度的滋補強身的功用,。在我國的云南和新疆等地區(qū)有大面積的種植,，該類植物畝產較高。瑪卡經(jīng)過最近幾年持續(xù)炒作,，在國內已經(jīng)具有一定的認知基礎,，尤其是在生產、經(jīng)銷層面給人很多想象空間,。眾多擁泵者紛沓而至,，一時間瑪卡酒、瑪卡飲料,、瑪卡汁,，甚至瑪卡糕點類產品紛紛出現(xiàn)，在瘋亂中,，呈現(xiàn)出陰暗的表征,，主要原因是：第一、瑪卡本身就是一種根類蔬菜,，如同胡蘿卜,、山藥，雖然具有特殊功效,，但是需要長時間的持續(xù)食用,，并且效果也不一定明顯。第二、瑪卡作為根莖類蔬菜,，其產量較高,，適合規(guī)模化種植,，因此,，其價值感也會較低。第三,、瑪卡具有明顯的菜根味道,，不具備飲料的誘人口感。因此,，瘋狂的瑪卡一經(jīng)投放市場,，就會遇到市場反應的冷落，因此,，也成為了此次糖酒會的暗點之一,。品牌營銷專家，是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》、《價值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng),、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家，并設有專家欄,。 @_@ 詳細信息可搜索 “ 張勝軍營銷咨詢 ” ,，有疑難問題可 @ 張勝軍，莫忘記吆,，電話 18612403819 ,。; 個人分類: 熱點分析|1582 次閱讀|0 個評論

鄭州糖酒會熱品“懟二兩，整半斤”的得與失,！: 張勝軍營銷咨詢 2015-7-28 22:51; 作者張勝軍 / 品牌營銷專家春季全國糖酒會結束不久,，河南省糖酒會就在鄭州的標志性建筑河南省國際會展中心召開了；此次會展雖然不如成都糖酒會那么熙攘熱鬧,，但是期間也有一些可圈可點的事情,，在新產品的創(chuàng)新呈現(xiàn)方面“懟二兩、整半斤”,，可以說是此次糖酒會的重要亮點,，為相對冷清的鄭州糖酒會增添了不少生氣,。枝江大曲在臨近湖北的豫南信陽等地有一定的市場基礎，但是,，隨著豫南白酒的品牌化,、價值化崛起，枝江在河南的發(fā)展空間進一步被壓縮,！此次河南省糖酒會枝江大曲再次高調進入中原市場,，與過去的操作方式大有不同，第一,，不是利用枝江大曲的傳統(tǒng)產品直接進入,，而是做了一些策略性迂回—借助河南人常用超級話語“懟”和“整”，專門開發(fā)出和河南酒桌高度匹配的“懟二兩,、整半斤”產品,，一經(jīng)推出就獲得了大家的高度關注,；第二,，不是過去簡單的將產品銷售給代理商，由代理商全盤進行操作,；而是將產品交給了智業(yè)公司,，由智業(yè)公司和代理商共同操盤、持續(xù)運作,，確保了內容的持續(xù)更新,。再加上糖酒會現(xiàn)場的集中傳播、重點造勢,，兩個小產品大有席卷鄭州糖酒會之勢,！這對代理營運商以及枝江來說都是意義非凡！在前期品牌創(chuàng)意方面來看,，產品借用了河南人的習慣口語“懟”和“整”,，在初期傳播認知方面降低了認知成本，增加了話題要素,，加快了傳播速度,，從很大程度上來說是一個效用非常高的創(chuàng)意！但是從持續(xù)經(jīng)營運作來看,，產品名稱和產品的實質內容,，具有“掛羊頭賣狗肉”的嫌疑；從產品名稱,、溝通呈現(xiàn)看,，該產品具有典型的河南本土文化特征，一句“懟二兩”,、“整半斤”倒出了河南人的直爽和生活趣味,！但是，把酒喝下去，卻半點沒有河南的味道和感覺,！直接就是湖北枝江的調子,！整體來看，“懟二兩”,、“整半斤”,，從產品創(chuàng)意和目標區(qū)域市場的溝通應答來看針對性很強、效用也很高,，但是,，從產品創(chuàng)意、產品內容實質,、目標消費群體來看,，其中隱藏著很大的心理落差，因此企業(yè)方仍需在產品層面做的再徹底一些,，這樣才能做到表里如一,、名實相致！所以“懟二兩”和“整半斤”兩個產品的“得”是在產品名稱的創(chuàng)意方面借用了河南人千百年來所創(chuàng)造的“懟二兩”和“整半斤”兩個超級詞語,，可以起到“四兩撥千斤”小力撬動大市場的效用,；“失”在，表里不一,，從產品層面來看,，缺少更多的是河南味道和區(qū)域文化內涵的東西。因此,，得失之道在于“表里之間”,！; 個人分類: 熱點分析|1143 次閱讀|0 個評論

爆點，老張評“郎哥”新品上市—其實是郎酒的無奈選擇,！: 張勝軍營銷咨詢 2015-7-28 22:49; 一,、“郎哥”的上市，及四大支撐要素 7 月 12 日,，郎酒集團研發(fā)的醬香型新品郎哥隆重上市,，郎哥作為郎酒最近幾年的一個新品，具有特殊的意義,，因此,，這個產品在一出生就開始打造支撐其發(fā)展的要素：要素一、產品特征：郎哥是一款勵志酒,，是一款適合每一個消費者的勵志酒,；郎酒雖然擁有歪脖郎這種個性小酒，但是始終缺乏一款具備特殊個性特征的白酒,，顯然“郎哥”彌補了這個空白,；要素二,、度數(shù)特征：郎哥的度數(shù)是 44.8 度，雖然在醬香白酒行業(yè)這不是什么稀奇事,，單是對郎酒來說已經(jīng)實現(xiàn)了很多突破,。要素三、價格特征：紅郎哥 158 元,；藍郎哥 168 元,，幾乎處于老郎酒的價格擺動中心。要素四,、營銷模式特征：借鑒可口可樂的 101 模式,。二、不成熟的商業(yè)模式,，成為了郎哥發(fā)展的掣肘產品特征不成熟：郎哥定位于每個人都需要的勵志酒,，情景消費特征較明顯；人們喝酒不再為了求醉,，不再是為了商業(yè)往來,，而是為了自我激勵，自我鼓舞,。小刀酒橫空出世以來,，白酒市場就不乏勵志,、個性白酒出現(xiàn),，基本上是不管瓶子里面裝的是什么，從包裝層面首先勵志化,！價格定位不成熟：郎哥“一百五六”的價格,，首先兩個新產品沒有拉開價格段，基本上是重復定位,；其次,，這個兩個新品的價格段實際上和老郎酒事業(yè)部的老郎酒兩款核心單品實現(xiàn)了實質性的價格重疊；從這個角度來看,，這兩款產品是是為老郎酒護盤的產品,，承擔維系老郎酒市場的使命；第三,，“一百五六”的勵志價格定位,，對消費群體來說區(qū)隔較大，容易割掉大部分需要勵志的人群,。度數(shù)不成熟：醬香型的經(jīng)典度數(shù)是 53 °,，這已經(jīng)成為了共識，郎酒作為醬酒第二,，在 53 °產品方面已經(jīng)擁有較好的基礎,； 44.8 °,，雖然具有“事事發(fā)”的諧音，會產生一些心理聯(lián)想,，但是對郎酒來說進入了一個低價值的領域,，對原有影響會產生負面影響！營銷模式不成熟：“ 101 ”營銷模式,，雖然對于改善廠商關系具有一定的意義,，但是，對于郎酒來說,，將會面臨四大陷阱 : 陷阱一,、 “ 忽視消費價值 ” 陷阱 :101 模式，是渠道中心模式,，所有的經(jīng)營運作都是圍繞渠道來開展工作,，而恰恰忽視了消費中心時期最核心的 “ 消費需求 ” 要素，忽視了產品的消費價值,。在產品暢銷,、品牌影響力較強時期，該種模式對 “ 掌控終端 ” 的意義要遠遠大于 “ 效率 ” 提升價值,；而在品牌弱勢期,，其實施難度將會非常大。陷阱二,、 “ 司馬昭之心 ” 陷阱： 101 模式對酒廠來說比較新鮮,，但是對渠道商來說已經(jīng)是老生常談，可口可樂對渠道商改造時,，就引起了眾多的反對,，更何況當下郎哥的品牌知名度以及市場成熟度還遠遠不夠，難以獲得經(jīng)銷商的自然屈從,。陷阱三,、 “ 低效率 ” 陷阱：經(jīng)銷商自創(chuàng)業(yè)之始在渠道環(huán)節(jié)滾打摸爬，他們積累了很多的營運經(jīng)驗和人脈資源,，他們有很多高效的拓市策略,；老郎酒事業(yè)部人員雖然以執(zhí)行力著稱，但是畢竟和經(jīng)銷商相比能力還是有很大差距,，很容易陷入低效率陷阱,。陷阱四、 “ 高成本 “ 陷阱：老郎酒事業(yè)部在 ” 郎哥 “ 產品運作時,，發(fā)揮自身的執(zhí)行優(yōu)勢由公司團隊進行市場開發(fā),、市場運作，避免了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的 “ 壓貨 ” 矛盾,，但是,，這樣會直接導致營運成本居高不下,。整體來看郎哥的商業(yè)模式四大支撐要素，具有明顯的不成熟特征,，對郎哥的市場化運作,，或多或少都會產生負面的掣肘作用。三,、“郎哥”上市,，其實更多是一款證明存在的酒經(jīng)過多年政治的洗禮，郎酒一直處于存活之間,！在白酒紛亂期,，對有識企業(yè)來說，是機會性快跑超車期,，但是,，對大部分平庸企業(yè)來說，僅僅是 “ 還活著 ” 期,！在小酒遍天下,，不斷推陳出新的時期，郎酒未能耐住寂寞,，也玩了一把雷同的勵志酒,！并信心告知曰這是 “ 戰(zhàn)略新品 ” ！其真實意義并非如此,，這僅僅是一款證明存在的酒,！理由有三 : 第一，勵志酒去年就已經(jīng)泛濫,， “ 郎哥 ” 這個產品的出現(xiàn)還是晚了很多,！雖然攜品牌之厚,，避免了消費者教育,！但，畢竟進入了一個泛濫品類,！前景堪憂,！第二，郎哥,，放在了老郎酒事業(yè)部,，老郎酒事業(yè)部旗下幾乎都是半死不活的非主力補充型產品！這就決定了郎哥的象征性意義,，而非主推,！第三，依據(jù)郎酒的體量級別,，應該做的是一個全新的價值品類,，而不是模仿他人,，更不會去模仿泛濫失去價值的品類！有人說,，郎酒無力再戰(zhàn),，我感覺那還不至于！所以,，郎哥從當下來說主要是證明性產品,，而非戰(zhàn)略新品！如果是戰(zhàn)略新品,，那前景堪憂,！從 “ 一樹三花 ” 開始郎酒就一直在透支品牌基礎，而不是用心做好醬酒,！此次郎哥的降度,，使郎酒開始脫離經(jīng)典，走向浮華,，從一定程度上來說有自毀長城的嫌疑,！更深刻反應出內部的煩亂和不沉穩(wěn)，已經(jīng)反應到了產品層面,！,。回歸品牌的價值定位，沉著應戰(zhàn),，對郎酒來說應該是更有價值的方向,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|3514 次閱讀|1 個評論

為消費者代言—未來酒商的發(fā)展出路！: 熱度 2 張勝軍營銷咨詢 2015-4-30 00:10; 隨著深化改革放開統(tǒng)購統(tǒng)銷后,，白酒業(yè)取得了長足的發(fā)展,；在這一過程中，白酒業(yè)發(fā)展主要經(jīng)歷了大眾白酒的總量增長階段和政商務白酒的高價值增長階段,；經(jīng)過這兩個階段的快速發(fā)展以及社會環(huán)境的顯著變化,，白酒產業(yè)出現(xiàn)了三大難以調和的矛盾。矛盾一：產能過剩：白酒的釀酒環(huán)節(jié),，經(jīng)過09年,、10年、11年連續(xù)三年的大規(guī)模產能擴建,，白酒產能實現(xiàn)了突破性發(fā)展,，釀制酒產能超過了1萬千升，并且增長趨勢明顯,，人口爆發(fā)時期的大規(guī)模適飲人群,，飲用需求基本飽和。于此同時食用酒精工業(yè)發(fā)展迅速,，食用酒精在低端大眾酒領域對釀制白酒的替代作用明顯增強,，進一步加劇了白酒的產能過剩,。矛盾二：白酒消費下滑經(jīng)過了政商務白酒快速發(fā)展的十年，政商務白酒占白酒總量30%左右,，隨著13年下半年開始的反腐行動以及后期頒布的八項規(guī)定,，政商務白酒消費成為了過節(jié)老鼠出現(xiàn)了集體下滑。在臺灣上市的杜康控股2014年財報顯示業(yè)績大變臉： 13 全年銷售收入14.5億元,，同比下跌了39.7%,，凈利潤從去年底的3.9億元下跌到只有4410萬元，同比下滑88.7%,。這份尷尬的業(yè)績與“杜康要在2016年實現(xiàn)百億目標的計劃”相比,，頗顯難看。盡管杜康控股對業(yè)績下降的官方解釋是,，主要由于“三公”消費影響,，公司白酒的平均銷售價格從55.7元/公斤跌至39.1元/公斤，而降低平均價格是為了適應市場需求,，凈利潤大幅下滑,。文革結束后所形成的人口紅利，基本結束,，白酒品牌專家張勝軍先生認為,，第一，人口總量出現(xiàn)下滑態(tài)勢,；第二,，開始進入了老齡化時期，人單體飲酒總量急劇下滑,。酒駕法規(guī)的出臺以及嚴格控制,，限制了大眾白酒的主流消費群體司機以及交往性宴請消費需求。隨著經(jīng)濟發(fā)展的放緩步伐,，健康逐漸成為了消費者重點關注的焦點,，發(fā)展壓力以及交往頻次的減緩，白酒品牌專家張勝軍先生認為,，消費者近一步減少了白酒的消費頻次,。矛盾三：細分消費需求得不到滿足已經(jīng)開始步入了老齡化時期，然而老齡消費群體的細分化消費需求長期得不到重視,；由于中老年消費群體的身體特征并非千篇一律，因此中老年消費群體對保健類酒水的消費需求也存在明顯的功能,、藥理差異,。傳統(tǒng)的大眾保健酒水，其實是主要采取了“去功能化”手段,，通過無功能化設計,，確保所有適應消費群體的普適化特征,。隨著科學技術的快速發(fā)展，白酒品牌專家張勝軍先生認為,，互聯(lián)網(wǎng)社會形態(tài)成為了人們生活中非常關鍵的一部分,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下所成長起來的年輕消費群體，他們具有獨特的“三觀”特質,，他們有別于上個時期的消費者,，他們具有明顯的細分化消費需求特征，他們的商業(yè)主權意識非常強烈,，他們要求明白式消費,，要求產品符合自身的消費特征，要求能夠滿足自己的消費主張,；但是,，白酒企業(yè)，習慣了以生產為中心的經(jīng)營運作模式,，忽視了消費需求的細分化發(fā)展趨勢,。白酒經(jīng)銷商伴隨著酒水的放開而取得了長足的發(fā)展，早期被社會冠以“投機倒把”的名稱,，這也顯示出了酒商與生俱來的機會識別與把握能力,；白酒品牌專家張勝軍先生認為，雖然酒商具有天生的靈活特質,，但是,，酒商也無法逃避與酒業(yè)共同擔當消費低迷的現(xiàn)實。目前酒商的經(jīng)營困境主要體現(xiàn)在,，第一,、酒商無論是為酒企代言還是為自己代言，都難以解決和消費者的應答互動問題,，因此,，在面對消費者的細分價值需求時，酒商也是束手無策,；第二,、酒商處在酒業(yè)產業(yè)鏈和消費者接觸的前沿，酒水滯銷酒商先知,，目前經(jīng)銷商主要面臨動銷緩慢,、廠家轉移過來的庫存積壓嚴重、產品同質化以及優(yōu)勢品牌價格下移所導致的利潤空間縮減,。第三,、傳統(tǒng)消費群體忽然消失或漸趨離散：酒商直營或間接服務的消費群體在大環(huán)境影響下，沒有了消費氛圍或者在新的社會生態(tài)環(huán)境下離開了習慣性聚居區(qū)域場所，傳統(tǒng)的區(qū)域性聚居群體,，快速離散,。白酒產業(yè)鏈主要分為，原料供應,、酒廠,、酒商、零售終端和消費者,；每個環(huán)節(jié)都有自身的優(yōu)勢特征,，原料供應方的核心資源是種子和土地；酒廠的核心資源在于生產工藝和產能,；酒商的核心資源是組織,、整合能力；零售終端的核心價值是貼進消費者,；消費者的核心資源是對產品進行最終消費,。由于術業(yè)有專攻，酒廠在和消費者的直接接觸過程中,，經(jīng)營成本非常高昂,，同時，經(jīng)營效果也會非常低下,。經(jīng)銷商由于其自身的位置優(yōu)勢以及靈活經(jīng)營優(yōu)勢,，承擔著打通生產和消費的關鍵任務，因此,，也是酒業(yè)發(fā)展的核心關鍵力量,。酒商作為酒業(yè)鏈條中的一員，長期以來扮演著推動酒業(yè)轉型升級發(fā)展的關鍵力量,。為了有效地組織特定階段的核心資源,，推動酒業(yè)的轉型發(fā)展，酒商首先要做的是自己的進化和升級,。改革開放三十年以來,，白酒業(yè)共有兩次酒商推動的快速發(fā)展，在這一過程中,，酒商也進行了兩次進化升級,。進化一：由糖酒公司進化為批發(fā)商，在糖酒公司放開統(tǒng)購統(tǒng)銷轉型時,，轉型出一批酒水批發(fā)商,，他們通過組織酒水資源，為消費者提供足量,、就近,、便利性產品供給,，滿足了消費者對大眾白酒的普遍壓抑需求,，因此,，也推動了白酒進入了大眾白酒時期。白酒品牌專家張勝軍先生認為,，在大眾酒時代,，白酒供給不足，酒廠處于產業(yè)鏈的核心關鍵位置,，因此,，整體鏈條是以酒廠為核心的時代，酒商在中間環(huán)節(jié),，主要承擔為白酒廠家代言的角色,。進化二：由批發(fā)商進化為名煙名酒店，傳統(tǒng)大眾白酒得到了充分滿足,，同時,，由于山西假酒案和秦池事件，壓制了大眾白酒的持續(xù)發(fā)展,，同時,，激發(fā)了大家對高質白酒需求的欲望，伴隨著政府推動,，政商結合發(fā)展的經(jīng)濟發(fā)展模式的定型,，政商交往對白酒的消費需求大大增加，由于政商交往消費有別于傳統(tǒng)的大眾消費,，產品購買特征為眾人消費組織買單,，因此，對產品的銷售模式提出了很多要求,，在這種大環(huán)境下,，經(jīng)銷商群體通過探索創(chuàng)造性的設計出了直營團購以及后備箱工程等銷售模式，并在銷售終端方面由傳統(tǒng)批發(fā)商進化為名煙名酒店,。在政商務酒時代,，白酒供給逐漸充足，酒廠的核心地位開始動搖,，白酒品牌專家張勝軍先生認為,，擁有一定團購組織資源的名煙名酒店渠道逐漸成為了產業(yè)鏈條的核心關鍵，在這一時期,，名煙名酒店紛紛打出自己的招牌,，例如：華致酒行、桐徽酒行以及湖南的軒轅酒酷等都取得了長足的發(fā)展,。酒商的核心價值在于其對機會的識別能力以及利用自身的靈活優(yōu)勢對上下游資源的整合對接能力,，過去酒商承擔了核心推動力量的角色,，未來仍是核心關鍵。未來的機會點：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下的價值鏈關鍵環(huán)節(jié)向后轉移,，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下,，消費者的商業(yè)主權意識越來越強，他們要求明白式,、個性化,、訴求化消費，他們的聚合場所由原來的地理區(qū)域,、組織,，轉化為了社交平臺、社群,。因此,，酒商在這一時期的關鍵組織和整合能力不是用在對上游酒企資源的整合和下游消費組織的整合上了，而是聚合離散化的消費群體,，并對消費群體進行消費粘性建設,。所以，酒商的角色定位,，也由過去的為酒廠代言,、為自己代言，進化成,，為消費者代言,。酒商聯(lián)盟是近期在抱團取暖思潮推動下所興起的商業(yè)合作模式，早期初衷是以抱團取暖為目的,，主要是調劑貨品,，解決產品的區(qū)域性滯銷和庫存過大問題。2014年9月26日新成立的湖南酒商聯(lián)盟不僅具備抱團取暖的思維,，更率先提出了“湖南酒商聯(lián)盟,，為自己代言”的口號，白酒品牌專家張勝軍先生認為,，這在酒商聯(lián)盟的發(fā)展中具有里程碑式的意義,。酒商聯(lián)盟的實際價值不僅僅是解決產品的區(qū)域性滯銷和庫存過大的問題，更主要的價值在于可以通過聯(lián)盟組織形式推動酒商的快速升級進化,，再一次推動或引導白酒產業(yè)鏈快速升級發(fā)展,。酒商聯(lián)盟本身就是酒商的聯(lián)合性組織團體，由早期的酒協(xié)不斷進化而來,，基本也經(jīng)歷了“為酒企代言”,、“為渠道代言”的發(fā)展階段。白酒品牌專家張勝軍先生認為,，未來,，作為酒商的聯(lián)合團體酒商聯(lián)盟能否得到快速發(fā)展,，關鍵就是酒商聯(lián)盟能否推動酒商組織、服務好產業(yè)鏈的核心關鍵資源消費者,，而解決這一問題的關鍵就是能否切實維護消費者的利益,，做好自身角色的再定位；“我為消費者代言”—這一簡單話語,，表明了酒商群體的立場定位問題,，同時,，也指出了未來酒商包括酒商聯(lián)盟未來的發(fā)展出路問題,。作者：張勝軍《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《品牌網(wǎng)》,、《價值網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，設有專家專欄。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1623 次閱讀|0 個評論

國企改革助推白酒業(yè)全面進入競爭性增長時期: 張勝軍營銷咨詢 2014-12-14 23:47; 作者張勝軍 / 白酒頂層設計專家隨著中央深化改革工作的不斷推進,，央企改革又一次提上了日程,，“混合所有制”成為了當前國企改革的主要方向。改革開放以來國有企業(yè)作為國家的孩子,，無論是在政策,、資金還是優(yōu)質資源的壟斷供給方面都享有特殊的照顧；因此,，改革開放以來國有企業(yè)主要依靠以國家為主體的“政策 + 資金 + 資源”三大優(yōu)勢支撐,，實現(xiàn)了對成長期經(jīng)濟總量發(fā)展所帶來的優(yōu)質紅利分割；隨著經(jīng)濟增長趨向平緩,，新經(jīng)濟,、新模式不斷出現(xiàn)，這些新事物以頻繁更新的姿態(tài)不斷挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)國企的固有認知,，傳統(tǒng)國企在新形勢下,，又一次進入了發(fā)展困境。這次國企所面臨的發(fā)展困境不是上次出現(xiàn)的資金和內部管理問題,，而是面對日益高漲的消費主權需求以及新模式,、新經(jīng)濟的替代性競爭，使之應接不暇,、無法應對,，整體表現(xiàn)就是“山雨欲來風滿樓”,，此次改革不是簡單“融資、出售,、承包”就能解決的,，而是需要在確保國民經(jīng)濟主導性的前提下，引入創(chuàng)新發(fā)展動力,，因此,，以創(chuàng)新、經(jīng)營發(fā)展為導向的混合所有制改革提上了日程,。此次混合所有制改革,，核心是通過所有制模式的改變吸納各界社會精英參與到國企的發(fā)展中去，解決國企發(fā)展的正向動力問題,，至于分享發(fā)展紅利方面,，那是投資者和經(jīng)營者必須關注的事項。這樣,，通過所有制模式的變革,，把國企進一步推向市場，提升其適應社會變革發(fā)展的動力問題和能力問題,，再一次發(fā)揮國企在國民經(jīng)濟發(fā)展中核心帶動,、推動作用。國企改革對酒企的挑戰(zhàn),，主要表現(xiàn)在：第一,、混合所有模式設計方面能否做到確保所有者的投資權益；第二,、混合所有制模式下,，傳統(tǒng)國企的市場化程度更高，政府在政策,、資金以及資源的壟斷性扶植方面將會減少,；第三,、混合所有制模式下,，國企性質發(fā)生了改變，政企關系進一步理順,，政府的監(jiān)管措施能夠有效落地,，對傳統(tǒng)國有企業(yè)的監(jiān)管力度會大大增強,。國企改革對部分經(jīng)營下滑國有白酒企業(yè)來說是一個利好消息，通過混合所有制改造,，促進企業(yè)進一步市場化,，這種改制能夠快速激活白酒企業(yè)的市場基因，加快國有白酒企業(yè)市場化發(fā)展的進程,，同時,，通過混合所有制改造可以吸引更多的優(yōu)秀人才加入到國有企業(yè)中來,，這都會大大提升國有企業(yè)對用戶需求的滿足程度，大大提升國有企業(yè)的市場競爭力,。部分國有企業(yè),，在混合所有制改革的大環(huán)境下，缺乏戰(zhàn)略眼光,，急于改變現(xiàn)狀,，引入其它性質資金，通過資本運作,，短期從虛假層面實現(xiàn)企業(yè)市值的快速上升,，繼而套牢大眾散戶，通過金融手段實現(xiàn)個人贏利,。在這種情況下,，常常是以廣大消費者的信心喪失和犧牲企業(yè)的未來發(fā)展為前提的。在混合所有制改造后,，傳統(tǒng)國有白酒企業(yè)將會走向兩個極端方向：方向一：一部分企業(yè)在混合所有制改革的過程及其以后，始終堅持以創(chuàng)新,、經(jīng)營,、發(fā)展為導向，該類企業(yè)經(jīng)過以所有制為核心的所有權變革,，企業(yè)自身競爭實力和用戶服務能力大大提升,，在這方面能力的支撐下，企業(yè)快速發(fā)展,，在區(qū)域市場范圍和企業(yè)規(guī)模方面通過競爭性突破,。方向二：還有少部分企業(yè)利用混合所有制改造的機會，引入機會資本,，通過資本運作,，短期內實現(xiàn)市值上升，繼而通過套現(xiàn)股市資金,，實現(xiàn)快速贏利,。但是這種贏利是以犧牲企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和未來為前提的。近年來消減白酒發(fā)展勢能的關鍵要素有三個,，第一,、中國白酒業(yè)由于監(jiān)管力度不夠，導致白酒行業(yè)缺乏標準約束,，這也導致了白酒行業(yè)魚目混珠,，消費信任度不足；第二,、白酒業(yè)以傳統(tǒng)國企為主,，國有企業(yè)的傳統(tǒng)機制導致了酒企相關人員缺乏危機意識和創(chuàng)新意識,，發(fā)展動力不足；第三,、由于受傳統(tǒng)思維的影響,，國有白酒企業(yè)的核心服務對象是政府部門，因此用戶思維和市場應變思維不足,，導致白酒企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時期,，面對消費者的消費主權需求不知所措。通過混合所有制改造,，白酒行業(yè)的監(jiān)督權和經(jīng)營權徹底分離,，這將會大大推動白酒業(yè)的品質化發(fā)展；通過混合所有制改造,，解決了酒企的發(fā)展動力問題,，由過去的行政依賴轉變?yōu)槭袌鲆蕾嚕@將大大激發(fā)酒企的創(chuàng)新發(fā)展能力,；通過混合所有制改造酒企的市場化程度大大提升,，用戶思維將會徹底改造國企的營運流程，求新應變的能力大大提升,。整體來看,，未來白酒市場將會快速進入活力競爭狀態(tài)，企業(yè)通過提升自身用戶服務能力和創(chuàng)新求變的能力,，大大提升市場競爭力,，從而推動白酒業(yè)真正意義上進入競爭性增長階段，未來白酒業(yè)發(fā)展指標更多體現(xiàn)的是個體白酒企業(yè)的發(fā)展指標,，而不是行業(yè)發(fā)展指標,。從而解決長期以來制約白酒業(yè)發(fā)展的難題，實現(xiàn)白酒業(yè)的再次激活復興,。白酒頂層營銷設計專家北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司總經(jīng)理中國傳統(tǒng)產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類營銷創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年營銷頂層設計,、咨詢策劃以及企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷；服務行業(yè)涵蓋房地產,、酒水,、品牌農業(yè)、快消品等領域,，代表企業(yè)炫靚集團,、益力集團、茅臺股份,、瀘州老窖,、富程集團、皖山酒業(yè)、女兒紅,、娃哈哈,；中糧集團、江糧集團,、河北榮達,、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調味品,、楊氏果業(yè),、中山水出等。 “頂層營銷設計模式”實踐專家,，是“消費主權時代”,、“消費信仰體系”理論的提出者、創(chuàng)建者 ,，“傳統(tǒng)產業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實踐者,；獨自創(chuàng)建“消費信仰體系構建模型”、“莊家作局模型”,、“招商五力模型”,、聚焦定位模型、白銀時代白酒的二維坐標體系,、中產階級升級價值模型等營銷管理、咨詢,、策劃工具,。有二十余萬字財經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國經(jīng)營報》,、《中國食品報》、《廣告大觀》,、《中國酒業(yè)》,、《品牌農業(yè)》、《銷售與市場》,、《法人》,、《農產品加工》、《中國畜牧導刊》,、《世界經(jīng)理人》,、《品牌中國》等財經(jīng)、管理,、品牌,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。是《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設有專家欄。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1150 次閱讀|0 個評論

從頂層著手的“靈魂”注入是電商線下體驗店發(fā)展的關鍵,！: 張勝軍營銷咨詢 2014-12-14 23:45; 作者張勝軍 / 品牌專家一,、“ O2O ”， 13 年營銷界最火的關鍵詞從 2013 年開始,，電商熱火名詞“ O2O ”開始躍入大家的眼簾,，并通過持續(xù)的進化和演變不斷沖擊著人們的認知視界，一時之間,，“ O2O ”成為了逆勢崛起和再發(fā)展的救命稻草,，眾多企業(yè)趨之若鶩，紛紛踏上了“ O2O ”旅程,。二,、盲從跟潮，使“ O2O ”,，幾近成為了營銷鬧劇從 2013 年開始,，眾多傳統(tǒng)生產制造企業(yè)和電商渠道企業(yè)紛紛著手布局“ O2O ”平臺。深受總量飽和,、人口下滑以及反腐影響的白酒,、餐飲行業(yè)以及深受保鮮、損耗影響的生鮮食品行業(yè)率先進行了“ O2O ”嘗試,。除了餐飲業(yè),，其它傳統(tǒng)產業(yè)，無論是諸如洋河,、 1919 ,、酒便利等線下企業(yè)的線上化發(fā)展，還是淘寶,、京東,、酒仙網(wǎng)、本來生活網(wǎng)、嘿客等線上電商的線下實體開拓雖然做出了很多努力,，但是并沒有取得明顯的效果,。甚至，幾近成為了營銷界的一部部鬧劇,。三,、 “ O2O ” 是什么？ “ O2O ” 從出生一直到現(xiàn)在的持續(xù)進化發(fā)展,，既給 “ O2O ” 帶來了很多亮點和想象空間,，同時，也給人們眼前蒙上了一層神秘面紗,。其實,， O2O 很簡單，就是傳統(tǒng)線下實體企業(yè)的線上擴展和傳統(tǒng)線上電商企業(yè)的線下發(fā)展,。 “ O2O ”雖然看上去千變萬化,、形式多樣，但是他們只有一個目標,，那就是市場范圍的延展,。所有電商企業(yè)的線下店面運作也只有一個目的，那就是希望通過不一樣的店面設計擴大線上消費流量,，延展目標消費群體范圍,。四、從頂層著手的靈魂注入是電商線下延展的關鍵：隨著 “ O2O ”快速由紅變紫,，操作實施的企業(yè)越多,，所出現(xiàn)的困難和問題也就越明顯。一哄而上,、盲目跟隨,，進一步加劇了“ O2O ”鬧劇化的進程。中國經(jīng)濟的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化,，總量增長的時期已經(jīng)過去，中國經(jīng)濟的增長方式進入了競爭性增長時期,。在競爭性增長時期,，傳統(tǒng)的點狀爆發(fā)機會越來越渺茫，所有的事情都需要從頂層開始著手進行系統(tǒng)設計和思考,；所有 “ O2O ” 的系統(tǒng)搭建以及功能定位,，都是基于企業(yè)的市場定位。例如：酒仙網(wǎng)的市場定位為屌絲群體,，屌絲群習慣于接受新事物,、習慣于通過電商渠道進行自由選擇、快速貨比三家，他們喜歡好用又好玩的東西,、喜歡在自我狀態(tài)下生活和發(fā)展,。如今酒仙網(wǎng)進入線下布局，希望解決不能滿足即時消費的短板,，獲得更多流量,、更快的增長，從而滿足風投的估值預期,。酒仙網(wǎng)線下的拓展從一定意義上宣布了其線上發(fā)展遇到了瓶頸,，企業(yè)的市場定位開始出現(xiàn)了搖擺，關鍵時刻,，能否成功取決于其頂層設計的能力和轉型的毅力,。生鮮、農產品領域電商向線下延展的動力一般來源于：第一,、線上發(fā)展遇到了瓶頸,，跟風式渠道延展尋求線下突圍；就目前來看大部分的電商企業(yè)的線下 O2O 路徑基本都是這種狀況,；第二,、根據(jù)頂層設計規(guī)劃，有序開展線下 / 線上補充,；大部分實體企業(yè)的 O2O 路徑現(xiàn)狀,。順風“嘿客”的出現(xiàn)，給電商的線下發(fā)展注入了新的亮點,，就目前來看主要還是圍繞新群體的線下體驗,、自身配送的簡便以及小群體的取貨方便進行，就目前來看除了跟風壓力下的不得已而為之動力外,，并無明顯的頂層設計思路體現(xiàn),，因此，“嘿客”很難成為順風大旗下的破局黑馬,！至于本來生活網(wǎng)的線下體驗站,，更是基于自身的產品保鮮而設計的及時性體驗，這是成長瓶頸壓力下的突圍性試驗,，對消費者來說,，這不是打動的關鍵。四,、總結：所以,，線下體驗店不能成為一個時髦性產品，更不能成為跟風壓力下的無奈舉措,，更有甚者,，把線下體驗當作突破發(fā)展瓶頸的利刃,，做出孤注一擲的舉動這都是盲目的體現(xiàn)。線下體驗店對于電商企業(yè)來說,，需要從頂層設計著手,，圍繞核心消費群體而進行的消費場合性電商渠道延展。農業(yè)產業(yè)化品牌研究專家,、品類營銷專家北京今天勝德品牌咨詢管理有限公司總經(jīng)理中國傳統(tǒng)產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國白酒戰(zhàn)略研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年營銷管理,、培訓、咨詢策劃從業(yè)經(jīng)歷,；服務行業(yè)涵蓋家具建材,、房地產、酒水,、品牌農業(yè)四大領域,，代表企業(yè)：新明珠、 TOTO ,、索菲亞,；騰達地產、亞龍地產,；茅臺股份,、皖山酒業(yè)、女兒紅,、娃哈哈,；中糧集團、江糧集團,、河北榮達,、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調味品,、楊氏果業(yè),、中山水出等。是“消費者主權時代”理論的提出者,，“消費信仰體系”的構建者,， “傳統(tǒng)產業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實踐者；獨自創(chuàng)建“消費信仰體系構建模型”,、“莊家作局模型”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時代白酒的二維坐標體系,、中產階級升級價值模型等營銷管理、咨詢,、策劃工具,。有二十余萬字財經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國經(jīng)營報》,、《中國食品報》、《廣告大觀》,、《銷售與市場》,、《法人》、《農產品加工》,、《中國畜牧導刊》,、《世界經(jīng)理人》、《品牌中國》等財經(jīng),、管理,、品牌、食品類核心期刊公開發(fā)表,。是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設有專家欄,。; 個人分類: 熱點分析|1043 次閱讀|0 個評論

白羽肉雞聯(lián)盟的“去產能化”“戰(zhàn)術應對”以及未來方向！: 張勝軍營銷咨詢 2014-12-14 23:44; 2014 年 1 月 8 日 ,，由中國畜牧業(yè)協(xié)會組織并籌建的 “ 中國畜牧業(yè)協(xié)會禽業(yè)分會白羽肉雞聯(lián)盟 ” 成立大會于*******飯店舉行,。全國 50 多家龍頭家禽養(yǎng)殖生產企業(yè)參會。這標志著中國白羽肉雞發(fā)展進入了一個新的階段,，由傳統(tǒng)的分散經(jīng)營,、各自為政，轉變?yōu)榱擞薪M織的計劃性發(fā)展,；這給長期以來發(fā)展被動,、消費低迷的肉雞行業(yè)帶來了新的希望和發(fā)展信心。白羽肉雞行業(yè)成立發(fā)展聯(lián)盟,，有利于整合利用各方面的力量和資源,，發(fā)揮行業(yè)的合力,，第一、對行業(yè)發(fā)展進行宏觀調控,，確保有序,、適度發(fā)展；第二,、支持行業(yè)內的創(chuàng)新引導環(huán)節(jié)的快速孵化,、發(fā)展，推動行業(yè)實現(xiàn)突破式發(fā)展,；第三,、能夠對聯(lián)盟內部困難企業(yè)進行幫、帶,、扶支持,，通過對沖發(fā)展確保行業(yè)發(fā)展的持續(xù)性。只有這樣肉雞聯(lián)盟才能夠切實發(fā)揮自身的作用,，在高效滿足用戶需求的前提下,，有效推動雞肉產業(yè)的快速發(fā)展，才能帶領中國白羽肉雞產業(yè)走出陰霾,，走向快速,、健康和穩(wěn)定發(fā)展的新階段。白羽肉雞聯(lián)盟成立后,，尤其是在近期 7 月 10 日開啟的祖代雞分級減量和種雞提前淘汰的去產能化行為,，首先從源頭開始對祖代雞環(huán)節(jié)進行了清理整頓，并形成了所謂的“共識”,， “ 基于近三年來,，我國祖代白羽肉雛雞引種數(shù)量急劇增加，給產業(yè)鏈下游造成明顯壓力,，導致產業(yè)出現(xiàn)較為嚴重的產能過�,，F(xiàn)象。因此以 2013 年祖代雞引種量為基礎,，采用分級減量的方式減量 10% 以上,，同時，對商品代雞,，采取縮短產蛋周期的方式,，以此來推動行業(yè)解除困境”。白羽肉雞聯(lián)盟的去產能化行為,，一方面,，從一定程度上宣告了聯(lián)盟的成立并非盲目跟隨潮流更不是流于形式，而是確實想在產業(yè)發(fā)展方面做出一些務實性的舉措,，另一方面,，也表現(xiàn)出其急功近利,、保守維持的戰(zhàn)術性應對特征。聯(lián)盟以“去產能”為核心的戰(zhàn)術性應對,，從短期來看會暫時緩解一下供需失衡的矛盾，但是,，難以真正推動肉雞產業(yè)實現(xiàn)突破式發(fā)展,，更甚者，會成為因循守舊,、阻礙雞肉食品業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的絆腳石,。 “產能過剩”成為了當下經(jīng)濟發(fā)展的熱點話題,，也成為各生產型企業(yè)發(fā)展不力的問題歸因點,；雞肉行業(yè)也不例外，更甚者行業(yè)聯(lián)盟采取了“頭痛醫(yī)頭”的“去產能化”措施,。農業(yè)產業(yè)化頂層設計專家張勝軍先生認為這個觀點是一個偽命題,。第一、國內人均消費肉類食品總量尚未封頂：歐美發(fā)達國家人均消費肉類食品 100 公斤 / 年,，而我國目前僅 60 公斤 / 年,；第二、雞肉消費占比：由于雞肉口感較好,，食用方便,，并且食材供應方便，因此雞肉食材在中等以上發(fā)達國家的膳食結構中占比較高,，占肉類食品消費總量的 50% 左右,，而目前我國雞肉產品消費占肉類產品消費總量的 17% ；第三,、雞肉平均消費量：世界人均消費雞肉 12.7 公斤 / 年,，我國人均消費雞肉 10.1 公斤 / 年，臺灣人均消費雞肉 28 公斤 / 年,，歐美人均消費雞肉 40-50 公斤 / 年,。無論是從肉類食品消費總量來看，還是從雞肉食品占肉類食品消費總量的比例,，或者人均消費雞肉規(guī)模來看,，我國的雞肉供應尚未出現(xiàn)供需平衡，“產能過�,！备沁b遙無期,。實際上，雞肉行業(yè)經(jīng)歷了以生產為中心的“有肉吃”的初期基礎食材發(fā)展階段,，正在進入以用戶為中心的“吃好肉,、吃喜歡的肉”的中期優(yōu)質食品發(fā)展階段,，在該階段以用戶為中心，緊密圍繞用戶群體進行極致產品打造,，發(fā)展得當,，雞肉產品規(guī)模總量將會取得突破式發(fā)展,，因此,，雞肉行業(yè)不僅沒有實現(xiàn)“產能過剩”,，而是,，真正意義上進入了市場化朝陽發(fā)展階段！雞肉在我國市場主要圍繞三類消費需求進行服務,，第一類是快餐類需求（快大肉雞）,，第二類是宴會類需求（ 817 ），第三類市民日常消費,；前兩類需求相對比較剛性,，第三類消費需求主要是和豬肉產品實現(xiàn)相互替代。就目前雞肉產業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看,，影響雞肉產業(yè)發(fā)展的四大要素：要素一：我國肉類食品消費規(guī)�,？偭堪l(fā)展緩慢：由于城市化進程和肉類品質的制約，肉類制品消費總量受到了一定程度上的限制,，主要體現(xiàn)在,，經(jīng)濟轉型期，三產轉移速度出現(xiàn)了相對緩慢,，導致肉類消費群體增量受限,；再有就是由于我國肉類產品品質較差，過量消費容易導致三高,、糖尿等病癥的出現(xiàn),。要素二：雞肉產品的消費抑制性要素過多：持續(xù)不斷的禽流感，工業(yè)化流程飼喂的藥殘雞,，以及激素,、三聚氰胺等化合因素，一直在刺激著消費者的抑制性消費細胞,。要素三：雞肉行業(yè)的工業(yè)化,、產業(yè)化思維：強調生產加工和產業(yè)鏈條的分段贏利以及行為管控，他們一直堅信只要產品生產出來,，“消費者必然會消費”,；隨著肉類基礎食材的飽和供給，以及在互聯(lián)網(wǎng)推動下，消費者消費主權意識的空前高漲,，這種以生產為中心的工業(yè)產業(yè)思維,，難以滿足消費需求，成為了制約行業(yè)發(fā)展的障礙,。要素四：雞肉產品的宴席功能特征：中國有一句俗語“無雞不成宴”,，體現(xiàn)出了雞在中國人的宴會情感場合的重要性，這也成為了鼓舞中國雞肉企業(yè)大步前進的信心動力,。雞肉的宴會情感功能特征,，給雞肉消費劃定了兩個場合界限，界限一：宴會時消費,，界限二：整雞消費，才能表達情感,，這在無形中限制了雞肉的日�,；煜M。從產品供給和消費群體的互動博弈來看,，博弈的天平已經(jīng)大大傾向了消費者一端,，中國已經(jīng)進入了消費主權時代，從此以后,，企業(yè)經(jīng)營的重心從生產加工和產業(yè)控制轉向了消費者,，用戶思維、用戶中心成為了時代的焦點,。白羽肉雞聯(lián)盟需要做好以下轉變和升級,，并堅定的執(zhí)行下去，才能推動雞肉行業(yè)積極擁抱消費者并獲得消費者的青睞,，取得再次爆發(fā)式發(fā)展：轉變一：以消費者為中心,，用戶思維為導向，鼓勵產品的完美化,、極致化發(fā)展：以用戶為中心并不是弱化生產和產業(yè),，在這里產品的物理品質屬于基礎層面的內容，屬于必備條件,。只有以用戶為中心,，全產業(yè)鏈緊密圍繞用戶需求，高效互動,，才能應對市場的需求變化,，才能在肉類食品結構中占有跟多的比例份額。轉變二：弱化戰(zhàn)術職能,，強化戰(zhàn)略性的創(chuàng)新培育,、引領孵化職能：聯(lián)盟不是救火隊，不是急先鋒；而是雞肉行業(yè)層面的指揮家,、發(fā)展設計者,，因此聯(lián)盟的主要職責是在戰(zhàn)略性層面，支持行業(yè)的創(chuàng)新性發(fā)展,，引領并重點孵化關乎行業(yè)未來走向的關鍵樣板環(huán)節(jié),。比如，支持細分產品和食材產品的發(fā)展,，提升雞肉產品在肉類食品結構中的替代性競爭力,。轉變三：鼓勵智業(yè)公司進入，加快推動行業(yè)的市場競爭能力：雞肉行業(yè)未來的黃金發(fā)展不是基礎肉品的供給,，而是直面市場的用戶需求的把握,、流程再造、消費意識的喚醒,、消費結構的爭奪等等,；而在這些領域傳統(tǒng)的農牧企業(yè)無論是在經(jīng)驗積累還是人才儲備方面都很欠缺，因此,，專業(yè)智業(yè)公司的引入是推動肉雞產業(yè)再次發(fā)展的關鍵,。整體來看，雞肉產業(yè)距離市場飽和,、“產能過�,！边€很遙遠，即使出現(xiàn)滯銷,，那也是產品結構調整,、用戶需求滿足、產品競爭力不足層面的事情,，頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳的戰(zhàn)術性應對，顯然遠遠不足,；雞肉產業(yè)經(jīng)歷了以“吃肉”為核心目的的基礎性發(fā)展階段,，目前正處于轉型期，方向只有一個,，那就是圍繞用戶,，以用戶為中心打造極致產品，并通過合適的手段,，這樣才能喚醒消費,、提升雞肉產品的市場競爭力，積極擁抱雞肉產業(yè)的再次市場化蓬勃發(fā)展,。農牧業(yè)頂層營銷設計專家北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司總經(jīng)理中國傳統(tǒng)產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類營銷創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年營銷頂層設計,、咨詢策劃以及企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷；服務行業(yè)涵蓋房地產、酒水,、品牌農業(yè),、快消品等領域，代表企業(yè)炫靚集團,、益力集團,、茅臺股份、瀘州老窖,、富程集團,、皖山酒業(yè)、女兒紅,、娃哈哈,；中糧集團、江糧集團,、河北榮達,、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖、寧波雨中雨,、三五調味品,、楊氏果業(yè)、中山水出等,。 “頂層營銷設計模式”實踐專家,，是“消費主權時代”、“消費信仰體系”理論的提出者,、創(chuàng)建者 ,，“傳統(tǒng)產業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實踐者；獨自創(chuàng)建“消費信仰體系構建模型”,、“莊家作局模型”,、“招商五力模型”、聚焦定位模型,、白銀時代白酒的二維坐標體系,、中產階級升級價值模型等營銷管理、咨詢,、策劃工具,。有二十余萬字財經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國經(jīng)營報》,、《中國食品報》、《廣告大觀》、《中國酒業(yè)》,、《品牌農業(yè)》,、《銷售與市場》、《法人》,、《農產品加工》,、《中國畜牧導刊》、《世界經(jīng)理人》,、《品牌中國》等財經(jīng),、管理、品牌,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。是《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設有專家欄。; 個人分類: 行業(yè)分析|1031 次閱讀|0 個評論

分眾時代白酒的定制化發(fā)展戰(zhàn)略與大團購路徑!: 張勝軍營銷咨詢 2014-1-11 20:31; 作者張勝軍 / 白酒專家對于白酒行業(yè)來說,，今年無疑是極其特殊的一年,。在深度調整的第一年，白酒量價齊跌,，旺季不旺,，悲觀情緒開始蔓延。這只是整個行業(yè)回歸理性,、調整中注定會產生的 “ 陣痛 ” ,，而如今正在進行的一些積極探索：開拓海外市場、電商渠道,、瞄準青春小酒,、推出封壇定制等，白酒行業(yè)正在積極自救,，創(chuàng)新營銷思路,，成為目前白酒行業(yè)普遍面臨的嚴重課題，其中最顯著的莫過于分眾定制模式的拓展,。一,、白酒的分眾時代隨著國家“ 三公消費標準” ,、“ 限酒令” 、“ 公務人員行為細則” 等的相繼出臺,，白酒傳統(tǒng)營銷模式三盤互動停擺,，團購模式停滯，廠商庫存高企,，營銷費用居高不下,，白酒行業(yè)的出路在何方？是繼續(xù)控量保價,，還是降價保量,？還是產品下沉，開發(fā)“腰部”產品,？針對中高端產品的獨特的“稀有”與“歷史淵源”以及社會精英階層專屬訴求,，分眾定制應運而生，并且部分企業(yè)已經(jīng)做出了探索,。白酒專家張勝軍認為傳統(tǒng)上中高端白酒主要有三種主要銷售模式：政務消費,、尋租消費與個人奢享型消費，其中前兩種大概超過八成份額,，真正個人消費不足兩成,！隨著高端白酒消費大環(huán)境、監(jiān)督氛圍的強化,，其市場萎縮較大,。如何提升高端酒銷售，是當務之急,！隨著大眾白酒消費需求的逐漸滿足，個性分眾消費日趨明顯,，消費開始進入分眾需求時代,，它對企業(yè)的營銷模式提出了新的要求。二,、分眾時代是白酒定制發(fā)展的時代分眾時代白酒消費群體主要分為兩大類別,，第一類是高度分化的企業(yè)組織分眾，第二類是具有隱性群體消費屬性的散眾,，分眾時代,，無論是組織分眾還是散眾，對產品都有典型的專屬性需求,。白酒專家張勝軍認為企業(yè)組織分眾消費相對集中,，核心消費群體突出明顯，專屬特征主要體現(xiàn)在組織特征和核心消費群體的特征方面,。具有隱性消費屬性的群體,，可以通過消費場所,、消費場合以及事務主題進行深度劃分，因此在產品的專屬性特征方面要具備消費群體特征和場所,、場合或者事務主題特征,；散眾消費群體可以通過消費聚合、消費組團的方式實現(xiàn)消費集中,。分眾時代的專屬性需求決定了白酒的定制時代的到來,。鑒于此，分眾定制營銷便應運而生,，成為一種應對消費變化的好方法,。對于白酒行業(yè)來說，這也是一個難得的應對變化的時代發(fā)展機遇,。三,、分眾時代消費群體的價值劃分序號人群價值特征定制方式適合營銷模式總稱 1 組織分眾價值度與組織規(guī)模以及盈利能力成正比組織定制開發(fā) 協(xié)會開發(fā)、關鍵人推薦,、方案式一對一公關開發(fā) 大團購 2 高端消費者散眾高價值,、高分散群體定制或專人定制圈層營銷 3 一般消費者散眾價值中等，高分散群體定制,、場合定制,、場所定制品類切割營銷、場所一對一方案式開發(fā),、新媒體聚眾團購四,、分眾時代白酒的分眾化定制系統(tǒng)塑造通過對定制營銷的研究，以及對白酒定制市場的分析來看,，中國白酒的定制營銷尚處于初級階段,，目前雖然有不少企業(yè)開始進入白酒定制營銷領域，但是主要局限在“高端消費散眾”層面,，定制產品主要具有三大特征：品牌背書特征,、收藏保值增值特征、稀有性特征,；白酒行業(yè)還沒有對白酒定制營銷做出全面系統(tǒng)的規(guī)劃和創(chuàng)新,，只是點狀開發(fā)與營銷，因此,，對于白酒企業(yè)來說,，探尋市場的分眾定制需求，即打造產品或服務的個性差異,，以個性優(yōu)勢占領市場,、取勝市場，全面打造規(guī)范化的分眾定制營銷系統(tǒng),，將有利于白酒企業(yè)在未來形成新的突破,。 1 ,、白酒分眾定制兩大產品體系的構建對白酒企業(yè)來說，進入白酒分眾定制領域,，首先需要對產品定制版本進行歸類,，建議可以分為通用版分眾定制產品與自由版分眾定制產品。其中前者對定制量的要求很小,，甚至沒有要求,，可以實現(xiàn)一瓶定制，以及快速定制 ; 而后者則對于定制量有較高要求,，但更具分眾,。兩者相輔相成，互為互補,，從而最大化滿足白酒分眾定制市場需求,。關于通用版分眾定制產品，一方面,，企業(yè)提供多種通用器型 ( 不同造型,、材質、大小,、顏色等 ) ,、通用外盒 ( 不同造型、材質,、大小,、顏色等 ) 、分級酒水 ( 不同質量等級標準 ) 供客戶進行組合化選擇 ; 另一方面,，通用版元素選擇完成以后,，客戶再提供分眾元素，如公司 logo ,、姓名,、圖片、文字等,，由企業(yè)設計師進行設計實現(xiàn)，在通用版產品上進行分眾設計,，從而成為分眾定制產品,。關于自由版分眾定制產品，一方面,，對于器型 ( 玻璃瓶,、噴涂瓶、陶瓷瓶,、不同壇子 ) ,、外盒 ( 卡盒,、手工盒、亞克力盒,、木盒 ) 由客戶提供設計圖,，或者企業(yè)根據(jù)客戶要求進行設計，對于酒水,，客戶可以擁有更多等級酒水的選擇 ; 另一方面,，客戶可以提供更多的分眾元素，并要求融入設計之中,，從而使得定制產品更具個性差異,。 2 、白酒分眾定制三大業(yè)務體系的健全 1 ）,、高端臻藏定制 : 針對高端人群,、各界名人進行專屬定制高端臻藏定制具備的稀缺性、藝術性和增值性等特性,，使得酒水更加彌足珍貴,。它完全以定制客戶為中心，滿足客戶分眾需求的高品質服務,。高端臻藏定制又可分為三小類 : 第一類為 “ 基酒銀行,，大壇定制 ” ，專門提供大壇定制基酒,，確保收益增值,，屬于收益性定制，如國臺推出名人珍藏 / 封壇酒 ; 第二類為 “ 限量收藏,，小壇定制 ” ,，高品質、稀缺性,、高藝術價值,，屬于收藏性定制，如五糧液攜手國畫大師崔如琢推出限量收藏級定制酒 ; 第三類為 “ 高端珍藏,，小瓶定制 ” ,，專門為高端人群提供收藏或品飲用，屬于收藏性或高端品飲定制,。 2 ）,、團體尊享定制 : 針對軍政企事業(yè)單位社會團體進行專屬定制團體尊享定制主要針對 “ 四大系統(tǒng)，一大團體 ” 進行定制酒開發(fā),，四大系統(tǒng)為軍隊,、政府、事業(yè)單位和企業(yè),，一大團體為社會團體,，主要為各類協(xié)會,、民間組織、俱樂部等,。在團體尊享定制酒開發(fā)過程中,，針對各個需要用酒的環(huán)節(jié)進行定制禮品酒的定制銷售，在目前搭政策氛圍下“四大系統(tǒng)”銷售的局限性越來越受限制,，但是針對“一個團體”的定制卻勢頭很猛,，將傳統(tǒng)的社會團體作為定制酒經(jīng)銷商，提高了定位的精準性,，例如通過宗親大會定制酒,，各地商會定制酒等部分酒企走在了前頭。目前,，白酒專家張勝軍認為部分高端餐飲,、區(qū)域連鎖商業(yè)超市，都存在毛利走低的趨勢,，但是通過分眾定制自身的專屬產品,，不僅可以避開激烈的市場競爭，同時還可以走差異化道路,，通過自身渠道走出一條差異化產品銷售道路,！這也是市場競爭的產物，是市場的需求,！ 3 ）,、單人個性定制 : 針對大眾化個人消費進行專屬定制對于大眾化個人消費定制市場來說，可以進行定制的方向很多,，如結婚定制,、婚宴定制、壽宴定制,、生日定制,、開業(yè)定制酒等，但目前各企業(yè)對于此類定制營銷運用的很少,，主要針對婚宴市場有一定的營銷推廣,，但多屬于大眾化的婚宴定制用酒，放之四海皆可用,，缺少分眾,。因此，需要健全更加系統(tǒng)化的定制系統(tǒng),，并將此類定制分類設定,。單人個性定制主要包含宴席類定制酒和私享性定制酒,，前者主要針對身邊廣泛的人群用于個性酒共享,，后者主要用于自品,，或與小范圍朋友圈共享。宴席類定制主要包括 : 婚宴酒,、壽宴酒,、滿月酒、周歲酒,、開業(yè)酒,、喬遷酒等定制 ; 私享性定制主要包括 : 個人紀念酒 ( 如生日酒、結婚紀念日酒,、慶功酒 ) ,、個人尊享酒 ( 如董事長專用、某人專用 ) ,、個人珍藏 / 禮品酒等定制,。由于單人個性定制，定制量一般較小,，因此均須在通用版定制產品上進行分眾元素設計,，同時快速進行客戶分眾元素的設計完成，以及提升整個定制的速度,。目前精英階層的群體在擴大,，他們實力雄厚，消費理念超前,，勤奮工作的同時樂于享受品質生活,，個人尊享酒成為分眾定制的優(yōu)質潛在客戶，名酒企業(yè)普遍看好該市場,。名酒企業(yè)設置專業(yè)定制公司或部門,，通過精準的客戶體系，例如尋找財富榜,、高爾夫俱樂部,、企業(yè)五百強等目標客戶，通過設定門檻,、控價限量,，提供增值服務等措施提供專屬服務，將高品質定制產品與服務客戶的企業(yè) LOGO ,、理念等深度粘合,，切實將產品通過客戶平臺進行消化，而不是形成社會庫存,，擾亂常規(guī)渠道,，同時也增強了經(jīng)銷渠道的利潤，提高了廠商合作的利益基礎！五,、白酒分眾定制的三大團購推廣體系 1 ,、針對企業(yè)組織的定制團購推廣體系通過企業(yè)人員、白酒禮品渠道商和分眾定制酒銷售代理人,，擴大整個定制產品推廣隊伍,，一方面輔助推行企業(yè)線上產品定制系統(tǒng)，開拓周邊的客戶進行線上定制 ; 另一方面也可開拓身邊的客戶進行線下定制,，根據(jù)線上產品定制系統(tǒng)進行選擇定制的方向,。最終實現(xiàn)線下與線上的密切配合與效果聯(lián)動。 2 ,、針對高端精英人士的定制團購推廣體系成立專門運營部門,，形成體系化，由企業(yè)高層人員參與,，不斷通過高峰論壇,、俱樂部小型酒會、高爾夫賽事等不斷擴大與目標群體接觸面,，提升目標群體的認知認可度,！ 3 、針對一般消費分眾的定制團購推廣體系通過企業(yè)的網(wǎng)上電子商務平臺或企業(yè)官網(wǎng),，完善整個分眾定制系統(tǒng)和推廣系統(tǒng)平臺搭建,，并由專業(yè)的電子商務人員負責此項工作。從而對電子商務線上分眾定制銷售模塊進行組建,，以及對產品模塊進行設計,，構建完善的分眾產品定制自選系統(tǒng)，以供消費者自由選擇和組合,，同時精簡客戶訂貨流程,，精簡產品從供貨到制造流程，打造從快速下訂單,、設計,、生產到物流配送的一體化流程體系，健全快速反應機制,。總而言之,，白酒專家張勝軍認為在未來白酒企業(yè)若想在分眾定制禮品酒領域實現(xiàn)突破，必須關注三個焦點問題 : 一是塑造豐富完善的分眾定制產品自選系統(tǒng) ; 二是健全產品定制營銷推廣系統(tǒng)與方法 ; 三是打造快速響應的一體化企業(yè)配合機制,。作者：張勝軍北京行思智動品牌營銷咨詢有限公司總經(jīng)理品類營銷專家商業(yè)模式專家農業(yè)產業(yè)化品牌研究專家中國農業(yè)產業(yè)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農業(yè)從業(yè)經(jīng)歷；曾成功為中糧集團,、江糧集團,、河北榮達,、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調味品,、楊氏果業(yè)、中山水出,、皖山酒業(yè),、茅臺漢道、瀘州老窖,、龍江家園,、大慶老窖、富程集團,、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃,、咨詢全案服務。獨自創(chuàng)建“消費信仰體系”,、“莊家理論”,、“招商五力模型”、聚焦定位模型,、白銀時代白酒的二維坐標體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價值構建的立體模型、中產階級時期商業(yè)價值模型的構建等營銷咨詢,、策劃工具,。有十余萬字財經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國食品報》,、《廣告大觀》、《銷售與市場》,、《營銷界》,、《糖煙酒周刊》、《新食品》,、《法人》,、《農產品加工》、《中國畜牧導刊》等財經(jīng),、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表。在《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》、《價值中國網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1159 次閱讀|0 個評論

低增長時代，白酒企業(yè)擺脫困境取得快速增長的六大路徑,！: 熱度 1 張勝軍營銷咨詢 2014-1-11 20:30; 作者張勝軍 / 白酒品類專家第一部分：低增長時代的到來隨著“三公消費標準”,、“公職人員宴請標準”的限制以及“公務禮品標準”的限制，白酒行業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟發(fā)展進入了低增長時代,，在低增長時代,，習慣了傳統(tǒng)運作的酒企，整體表現(xiàn)欠佳,。第二部分：低增長時代的雙軌制并行存在從 13 年銷售報表來看,，百億級及其以上的白酒企業(yè)大部分發(fā)展停滯，部分企業(yè)出現(xiàn)了發(fā)展下滑,， 30 億以上的白酒企業(yè)增長緩慢,， 10 億級以上的名酒企業(yè)銷售急速下滑； 10 億級以下的白酒企業(yè)增長迅速,。從產品的價格段來看,，高端產品急劇下滑，中高端產品發(fā)展停滯,， 200 元以下產品增長快速,。在低增長時代部分企業(yè)發(fā)展緩慢，甚至發(fā)展停滯,，同時,，也有一部分企業(yè)增長迅速。因此,，白酒專家張勝軍認為低增長時代是不是簡單的銷售增長緩慢,，而是快速增長與銷售下滑雙軌制并存的時代，在這一時代三四線企業(yè)都有彎道超車的機會,。第三部分：低增長環(huán)境下的常見兩大商業(yè)調整對策對策一：調整成本很多白酒企業(yè)在面對需求下降時,，通常會通過各種消減成本的方式來應對危機，如,，降低員工收入,，裁撤部分崗位和減少市場投入等方式來減少成本支出。這樣,，一方面增加了團隊的動蕩性,，使組織面臨人事危機,；另一方面營銷費用的縮減會進一步加快白酒銷售的快速縮減。 2013 年 11 月 18 日,，中央電視臺舉辦 2014 年黃金資源廣告招標現(xiàn)場競購大會,。以往高調的白酒企業(yè)，今年都低調潛行,，一片失聲,。這對白酒行業(yè)來說不是一個好消息，白酒專家張勝軍認為從某種程度上來說很大一部分白酒企業(yè)存有“削支貓冬 ” 的思維,。在“貓冬”思維的左右下,，各大白酒企業(yè)紛紛消減營銷開支，會進一步降低白酒的消費氛圍,，使白酒企業(yè)雪上加霜，增加過冬的難度,。對策二：調整戰(zhàn)略對每一家企業(yè)來說,，做出戰(zhàn)略調整要比盲目消減成本明智的多。一些企業(yè)認為危機是潛在的機遇,，是“千載難逢”的好機會,。實際上的確如此，一場行業(yè)性或全國性危機往往是企業(yè)擴大市場份額的最佳時機,。調整期是造就英雄成就價值的時期,，通過有效運作，是容易出現(xiàn)行業(yè)黑馬的時期,。五糧液在上一個行業(yè)調整期,，把握住了土地改革后，農村生產力得到釋放,，農業(yè)快速發(fā)展后農民收入快速提高的機會,，迅速推出金六福系列產品，在迎合適應社會發(fā)展的前提下實現(xiàn)了快速崛起,！調整期最需要的是在黑暗中發(fā)現(xiàn)微光,，并準確把握行業(yè)發(fā)展趨勢。低增長時代的發(fā)展趨勢：趨勢一,、傳統(tǒng)的跑馬圈地的粗放式運作越來越難見成效隨著白酒供給總量的趨于飽和,，白酒發(fā)展進入了低增長時期，成長期跑馬圈地式的粗放經(jīng)營運作,，越來越顯得捉襟現(xiàn)肘,，在地產名酒的精細化運作面前，全國名酒常常顯得不堪一擊,。趨勢二,、白酒企業(yè)發(fā)展主要依賴個別優(yōu)勢產品的趨勢越來越明顯產品越多,，銷量越大的時代已經(jīng)過去了；多子多福,，是消費者不成熟,，沒有消費辨別能力的時代產物。隨著市場成熟度越高,，消費者經(jīng)受市場教育的經(jīng)歷越多,，那么消費者的辨別能力也就越強，其自主選擇的表現(xiàn)欲也就越來越明顯,，這樣超級產品在消費引導下出現(xiàn)的可能性也就越來越明顯,。趨勢三、中產階層消費區(qū)間將成為未來超級品種的集中區(qū) 隨著第一產業(yè)向第三產業(yè)轉移的加快推進,，以及國家“民富”工程的推動,，中產階級迅速擴容，逐漸成為社會的大容量階層,，最終會成為社會大眾階層的主力構成,；中產階級以第三產業(yè)人員為主，他們收入高,，消費理念靠前,，因此，白酒專家張勝軍認為大眾消費的價值化傾向非常明顯,。在過去的十年中,，中產階級價格帶由于尚未形成規(guī)模，各地市場處于散亂狀態(tài),，隨著大眾消費價值化的快速發(fā)展,，大眾消費價格段超級品種出現(xiàn)的機會大大增加。趨勢四,、白酒行業(yè)由自由競爭階段轉向集中競爭階段,，行業(yè)兼并高潮將起黃金時代，白酒行業(yè)處于集體快速成長階段,，各企業(yè)的生活都很愜意,，大家只有快慢的比較，而沒有生死存亡的威脅,。而在調整期,，行為滯后以及止步不前的企業(yè)，資產迅速貶值,，在優(yōu)勢企業(yè)的強勢競爭壓力下,，面臨被兼并收購的危險。趨勢五,、白酒行業(yè)精耕細作基地化運作的趨勢越來越明顯白酒行業(yè)過去十年處于快速成長期,，總量快速增長,，企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在誰的速度快，誰就能取得發(fā)展優(yōu)勢,；因此,，泛全國化運作和跑馬圈地的招商發(fā)展模式，備受酒企青睞,。但是從 13 年開始白酒供給充足總量基本飽和,，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營，投入產出的效果越來越不明顯,；而以精細化運作為核心的基地化運作在經(jīng)營運作方面效果明顯,，越來越受三四線白酒企業(yè)的青睞。趨勢六,、白酒行業(yè)傳統(tǒng)的渠道,、推廣模式，在新的環(huán)境下效用越來越低在“三公限制”,、“限宴令”以及“限禮令”的打擊下,，傳統(tǒng)的團購模式、盤中盤模式基本失效,，新模式呼之欲出,，承擔著未來新團購快速發(fā)展的偉大使命,。總之,，白酒專家張勝軍認為在低增長時代，白酒企業(yè)發(fā)展雙軌制并行,，商業(yè)調整策略得當就會推動企業(yè)走上快速發(fā)展的軌道,；商業(yè)調整策略失誤，尤其是在低增長時代采用縮減成本的策略,，會導致企業(yè)走上緩慢增長甚至發(fā)展停滯的軌道,。低增長時代對大部分尚未轉型的白酒企業(yè)帶來了沉重的壓力，但是對積極面對的三四線白酒企業(yè)來說,，恰恰蘊藏著很大的發(fā)展機會,。伊力特和青青稞酒在低增長時代，采取積極措施,，在逆勢中取得了快速發(fā)展,。第四部分：低增長時代，白酒企業(yè)的六大增長戰(zhàn)略： 1,、通過擴大市場份額,，采用精耕和拓展實現(xiàn)增長！在低增長時代傳統(tǒng)酒企習慣了粗放式的跑馬圈地,，經(jīng)營運作是他們的弱勢領域,；而通過精細化運作和全國化拓展來擴大市場份額,，是推動企業(yè)快速增長的法寶。青青稞酒 2013 年一方面通過精耕細作加大產品在青海市場的占有率,，另一方面通過積極開拓省外市場,，全年省內外銷售占比實現(xiàn)了 5 ： 5 ，推動了企業(yè)在低增長時代的快速增長,。 2 ,、通過聚焦優(yōu)勢區(qū)域，優(yōu)化不盈利市場實現(xiàn)增長,！白酒企業(yè)通過黃金十年的跑馬圈地,，各區(qū)域市場發(fā)展參差不齊，在調整期,，市場資源相對短缺,，盲目的粗放式投放，難以產生較好效果,。白酒企業(yè)可以通過集中資源,，聚焦優(yōu)勢區(qū)域市場投放，實現(xiàn)區(qū)域市場的深度爆破式增長,。在上市公司 13 年報表中,，表現(xiàn)較為明顯的就是伊力特，伊力特酒業(yè)通過加大新疆基地市場的經(jīng)營運作,，在一定程度上減少弱勢市場的投入成本,，這種策略大大提升了伊力特產品在新疆市場的競爭力，推動了伊力特實現(xiàn)了逆勢快速增長,。 3 ,、通過聚焦優(yōu)勢產品，優(yōu)化賠錢的產品實現(xiàn)增長,！在經(jīng)營環(huán)境比較惡劣的時期,，企業(yè)可以通過產品線管理，對企業(yè)現(xiàn)有的產品線進行梳理分類管理,，由過去的大鍋飯策略,，調整為精細化產品管理策略；對成熟度較高的現(xiàn)金牛類產品,，采取保護策略,，延長其生命活力；對明星類產品通過聚焦優(yōu)勢資源重點投放,，加快其成長進程,；對瘦狗類產品通過淘汰、封存的策略,，減少精力牽制和資源浪費,；對問號類產品采取觀察的態(tài)度,，靜觀其變�,？傊�,，白酒專家張勝軍認為通過產品線管理，對企業(yè)現(xiàn)有產品線進行優(yōu)化管理,，通過產品力提升的策略,，推動企業(yè)整體增長。 4 ,、通過開發(fā)差異化的大眾化的超級品種實現(xiàn)增長,！中國經(jīng)過改革開放 35 年的快速發(fā)展，社會已經(jīng)達到了一定的富裕程度,，中產階級已經(jīng)初步形成規(guī)模,；再加上國家重點推行的“富民政策”和“三產轉移政策”，這將進一步推動中產階級陣營的快速擴容,，中產階級逐漸成為社會的消費基礎和發(fā)展中堅,。白酒行業(yè)的過去十年是政商務消費快速發(fā)展的十年，在這十年中,，重點繁榮的是中高端政商務白酒消費區(qū)間,，在中高端政商務消費區(qū)間形成了諸如：飛天茅臺、五糧液,、紅花郎,、夢之藍等超級產品；在未來的大眾化消費區(qū)間,，也將會出現(xiàn)諸如飛天茅臺,、五糧液等類似的超級產品,。一些優(yōu)質企業(yè)在超級產品的推動下將會實現(xiàn)快速增長,。 5 、通過堅持渠道,、推廣創(chuàng)新實現(xiàn)增長,！白酒行業(yè)的過去十年，是以團購渠道和關鍵人推廣為核心的團購盤中盤模式的快速發(fā)展時期,；在低增長時代,，高端白酒的主流消費群體發(fā)生了轉變，由過去的政務人員為主,，逐漸轉變?yōu)榱松虅站⒑椭挟a階級大眾,，因此，這也迫切需要在渠道和推廣模式方面實現(xiàn)創(chuàng)新,，從而推動企業(yè)實現(xiàn)快速增長,。 6 ,、通過行業(yè)整合、并購,、聯(lián)盟實現(xiàn)增長,！行業(yè)調整期，白酒企業(yè)整體表現(xiàn)低迷,，企業(yè)資產急劇貶值,；同時，由于庫存加大,、銷售困難,，企業(yè)的資金短缺現(xiàn)象嚴重，此時白酒企業(yè)在價格談判時處于弱勢地位,；因此,，行業(yè)調整期，正是白酒企業(yè)通過兼并收購實現(xiàn)產品結構完善,、區(qū)域市場布局拓展的最佳時期,。白酒專家張勝軍認為低增長時代，從行業(yè)整體的角度分析,，是白酒行業(yè)整體處于緩慢增長的時期,，但是在這一時期，同時存在快速增長的發(fā)展機會,，只要白酒企業(yè)運作得當,，就可以通過策略調整實現(xiàn)彎道超車，一方面推動企業(yè)實現(xiàn)逆勢增長,，另一方面實現(xiàn)競爭格局的調整,，在未來的競爭發(fā)展中占據(jù)有利的位置。作者：張勝軍北京行思智動品牌營銷咨詢有限公司總經(jīng)理品類營銷專家商業(yè)模式專家農業(yè)產業(yè)化品牌研究專家中國農業(yè)產業(yè)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,；曾成功為中糧集團、江糧集團,、河北榮達,、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調味品,、楊氏果業(yè),、中山水出、皖山酒業(yè)、茅臺漢道,、瀘州老窖,、龍江家園、大慶老窖,、富程集團,、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃、咨詢全案服務,。獨自創(chuàng)建“消費信仰體系”,、“莊家理論”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時代白酒的二維坐標體系、白酒行業(yè)商業(yè)價值構建的立體模型,、中產階級時期商業(yè)價值模型的構建等營銷咨詢,、策劃工具。有十余萬字財經(jīng),、營銷,、管理類作品在《中國食品報》、《廣告大觀》,、《銷售與市場》,、《營銷界》、《糖煙酒周刊》,、《新食品》,、《法人》、《農產品加工》,、《中國畜牧導刊》等財經(jīng),、管理、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1513 次閱讀|0 個評論

中美雞肉貿易大戰(zhàn)后，中國雞肉行業(yè)的發(fā)展方向: 熱度 3 張勝軍營銷咨詢 2014-1-7 19:25; 作者張勝軍 / 農業(yè)產業(yè)化研究專家近階段的中美雞肉貿易大戰(zhàn)以中方的失敗宣告結束；這一不利消息,，給中國雞肉行業(yè)帶來了復雜的感受,，無論從事出口貿易還是從事雞肉生產，很多人對雞肉行業(yè)的未來充滿了悲觀和失望,，大都認為我們又一次失去了進軍美國市場的機會,，同時也想當然的人為廉價的美國雞肉產品會進一步?jīng)_擊我們本已艱難的生存環(huán)境。盲目的悲觀不能解決問題,，我們應該從客觀角度來看待中美雞肉貿易大戰(zhàn)對中方不利的判決,，一方面我們要深刻反思我們的不足；另一方面就是我們需要面對現(xiàn)實,，放下抱怨和責備,，積極改變發(fā)展思路和發(fā)展模式，尋求快速解決問題的正確路徑,。第一部分：背景,，中美雞肉貿易大戰(zhàn)的背景 1 、中美雞肉貿易的停止中美禽肉貿易爭端源于 2004 年,。當時,，中美兩國同時暴發(fā)了禽流感，雙方均停止進口對方禽肉產品,。 2 ,、中美雞肉貿易的開啟 2004 年 4 月，中美商談后同意同時解除各自的禁令,，約定在履行相關程序后,，美方向中國出口冷凍禽肉產品，中方則對美出口熟制禽肉產品,。但是,，美方在保證履行承諾的前提下，希望先開始向中國出口,。中方即提前對美國禽肉產品開放了市場,。 3 、中美雞肉貿易的現(xiàn)狀然而,，在把本國禽肉產品輸入中國以后,，美方開始千方百計地阻止中國禽肉產品出口到美國。美農業(yè)部以 “ 履行有關法律程序 ” 為由,，將此事一拖再拖,，并接連在政府撥款法案中寫明， “ 不得將政府撥款用于制定和實施有關中國禽肉產品輸美的規(guī)定 ”.2009 年 3 月 10 日,，美參議院通過了《 2009 年綜合撥款法案》,，其中第 727 條款規(guī)定： “ 根據(jù)本法所提供的任何撥款,，不得用于制定或執(zhí)行任何允許美國進口中國禽肉產品的規(guī)則。 ” 美國政府以限制政府資金使用途徑的方式,，繼續(xù)將我國禽肉制品拒之門外,。第二部分：曠日持久的中美雞肉貿易爭端的結果中美開始了曠日持久的雞肉貿易大戰(zhàn)，中國幾次實行“反傾銷”,、“反補貼”的世貿訴訟,， 2013 年 8 月 2 日，世界貿易組織（ WTO ）裁定中國向美國雞肉征收反傾銷關稅違反世界貿易規(guī)則,，美國贏得了這項曠日持久的貿易爭端,。第三部分：世貿裁定對中國雞肉行業(yè)的影響 8 月 2 日， WTO 專家組對于美國訴中國不正當對美雞肉征收關稅的爭端做出了不利于中方的決定,，大部分中國家禽養(yǎng)殖企業(yè)并對沒有此消息做出明顯的反應,，主要原因在于中國每年進口美國凍雞肉只有 60 萬噸，而全年肉雞消費量已遠遠超過 1000 萬噸,。所占比例并不太大,。同時，中國進口美國的雞肉產品以“雞翅,、雞爪,、雞腿”等副產品為主。并且,，美國這類產品規(guī)格比國內的要大,，一般用作工業(yè)原料，銷售渠道不同,，與國內廠家的產品沒有直接競爭關系,，對公司影響不大。第四部分：再看中國對美國白羽肉雞“雙反”的四個主要原因原因一：國內肉雞生產企業(yè)普遍虧損,，企業(yè)怨言巨大根據(jù)行業(yè)內統(tǒng)計,，目前國內白羽肉雞的產量去年為 1000 萬噸。更新的統(tǒng)計顯示,， 2009 年前 6 個月中國 89 ％的進口肉雞來自美國,，高過 2008 年同期的 73 ％。大部產區(qū)禽肉分割企業(yè)開工比例僅在五六成,，禽肉庫存積壓約有 60 萬 —70 萬噸,，積壓嚴重。市場上肉雞供應太多已經(jīng)嚴重影響了行業(yè)利潤,，使得養(yǎng)殖戶們已經(jīng)無利可圖,。受到美國進口肉雞影響的集團企業(yè)超過 20 家，其中正大集團,、北京華都,、山東民和,、臺灣大成等企業(yè)受影響尤為明顯,。實際上,，在國內市場，雞肉更多是以豬肉的替代產品的身份出現(xiàn)的,，無論是主動性選擇,，還是作為被動接受的白吉饃內置肉都是如此；雞肉的消費規(guī)模與豬肉的供給成反比,，與豬肉的價格成正比,，因此，雞肉的核心影響要素產品是豬肉,。從 08 年雞肉產品的消費價格大幅下滑,，以及雞肉產品嚴重積壓，終端動銷緩慢,，主要原因是從 08 年開始,，連續(xù) 5 年中國豬肉供大于求，以及接連不斷的食品安全,，造成消費者對豬肉的信心大降,，致使豬肉價格持續(xù)走低。這也導致豬肉對雞肉的替代性需求加強,。肉制品行業(yè)的快速發(fā)展,，致使產品整體供過于求，表面看是消費低迷,，其實是市場的飽和,；這是導致中國雞肉企業(yè)開工不足的，庫存積壓的根本原因所在,。原因二：美國在中國進口雞肉各國中規(guī)模占比過高根據(jù)商務部的數(shù)據(jù),，僅 2008 年一年，中國從全球進口了 79 萬噸雞肉及制品,，其中從美國就進口了 58 萬噸,，而國內雞肉總量已經(jīng)超過了 1000 萬噸。這個數(shù)據(jù)應該說明,，美國的雞肉相對于世界上其它國家的雞肉來說更具有競爭力,，占國內總量不足 6% 的美國雞肉，對國內雞肉市場影響不大,，受影響較大的是國外的其它競爭企業(yè),，。原因三：中國肉雞養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖收益偏低中國雞肉產業(yè)鏈條收益最低的環(huán)節(jié)是農民養(yǎng)殖戶,，他們在整個鏈條環(huán)境條件最惡劣的環(huán)節(jié),，同時他們又承擔著整個行業(yè)的經(jīng)營風險,。目前中國的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)和國外不同，國外的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)是收益較高的環(huán)節(jié),，除了政府的補貼外,，關鍵在于西方人骨子里面循規(guī)蹈矩的良好習慣，在上游雞苗環(huán)節(jié),，決不允許帶病,、不合格雞苗流入養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，在側翼藥品環(huán)節(jié),，西方經(jīng)過多年的工業(yè)化發(fā)展,，標準化早已成為行業(yè)的基本原則，再加上國外的養(yǎng)殖戶早已產業(yè)工人化,，他們具有較高的工業(yè)素養(yǎng),，完全按照操作流程對肉雞養(yǎng)殖進行管理，因此他們的養(yǎng)殖風險幾乎是零,，養(yǎng)殖收益也是相對穩(wěn)定而較高,。而在國內，由于中國人尚未經(jīng)受標準化的工業(yè)思維訓練,，投機性,、隨意性意識非常強烈，上游種禽企業(yè)為了降低成本和完成健雛指標,，常常減少免疫支出和把不合格雞苗投放市場,，側翼的藥品企業(yè)為了獲取較高利潤在藥品的原料成分配比方面一直采用模糊化的方式灰色操作，致使藥品不穩(wěn)定,，醫(yī)療效果難以保證,。這是造成國內養(yǎng)殖戶收益低、風險高的關鍵所在,。因此真正導致中國肉雞養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益低的主要原因就是兩個,，第一、雞苗帶病或體質較弱,；第二,、藥品成分不穩(wěn)定，致使治療效果難保證,，常常給養(yǎng)殖戶帶來破產性的傷害,。原因四：美國不從中國進口雞肉不僅僅美國禁止從中國進口雞肉，就連歐洲國家也對中國雞肉的進口進行了很多的限制,；中國最大的雞肉進口國日本為了確保食品安全,，也推出了《肯定列表制》加大了對進口食品的檢測力度，甚至中國的一些特殊單位也禁止成員吃國產的肉制品,。在北京奧運會期間,，將有 600 多美國運動員前往北京參賽,，這些運動員的飲食成了美國奧委會的一大難題，后來美國奧運代表團的首席營養(yǎng)師雅克 . 哈米爾頓和普羅已經(jīng)與日本出口商達成了供應魚的協(xié)議,，還與澳大利亞的公司達成了供應水果和蔬菜的協(xié)議,。美國奧委會已經(jīng)與美國的家樂氏 Kellogg’s 和泰 TysonFoods 食品公司達成協(xié)議，在北京奧運會開幕前,，把 11 噸以上的蛋白食品運往北京,。第五部分：未來中國雞肉行業(yè)的產業(yè)化發(fā)展方向通過以上分析,，我們可以知道,，阻礙我國雞肉企業(yè)參與國際化競爭的關鍵問題在于在現(xiàn)有的商業(yè)模式下雞肉的食品安全不能保障。美國也經(jīng)歷了食品行業(yè)的野蠻增長階段,，《食品工廠》中所展示的安全問題,，讓人深惡痛絕；而中國人不守規(guī)矩的作業(yè)方式,，讓人難以欣然接受他們所生產的雞肉產品,，更大的難點在于，按照現(xiàn)有的“公司 + 合作社（農戶 / 基地）”商業(yè)模式所生產出來的雞肉食品確實經(jīng)不住檢測考驗,。因此,，未來的雞肉行業(yè)必須進行商業(yè)模式升級，以確保食品安全和養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的穩(wěn)定獲益,。實事求是的說,，目前整個雞肉產業(yè)鏈把風險和損失集聚在一群最為弱勢和最沒有抗風險能力的養(yǎng)殖戶環(huán)節(jié)的商業(yè)模式，一方面具有道德隱患的,，另一方面在中國特定的社會環(huán)境下使原本高風險的產業(yè)鏈變得很是脆弱不堪,。這種模式的弊端，已經(jīng)嚴重阻礙了中國肉雞產業(yè)競爭力的發(fā)揮,，并給行業(yè)帶來了很大的負面效應,。這也決定了未來中國雞肉產業(yè)的發(fā)展要重點解決好產業(yè)鏈最上游的育種資源和產業(yè)鏈中的關鍵養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，而在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的掌控方面可以通過關系再造來實現(xiàn),。在產業(yè)鏈條升級再造的過程中,，可以通過“租賃養(yǎng)殖廠，雇傭養(yǎng)殖工人”的工業(yè)思維邏輯來徹底解決養(yǎng)殖戶的隨意性和投機性思維,，確保食品安全和產業(yè)的穩(wěn)定可控式發(fā)展,。作者：張勝軍品類營銷專家、商業(yè)模式專家,、農業(yè)產業(yè)化品牌研究專家北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構咨詢專家中國農業(yè)產業(yè)化研究專家中國農業(yè)品牌化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農業(yè)從業(yè)經(jīng)歷；曾成功為中糧集團,、江糧集團,、河北榮達,、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調味品,、楊氏果業(yè),、中山水出、皖山酒業(yè),、茅臺漢道,、瀘州老窖、龍江家園,、大慶老窖,、富程集團、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃,、咨詢全案服務,。獨自創(chuàng)建“消費信仰體系”、“莊家理論”,、“招商五力模型”,、聚焦定位模型、白銀時代白酒的二維坐標體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價值構建的立體模型,、中產階級時期商業(yè)價值模型的構建等營銷咨詢、策劃工具,。有十余萬字財經(jīng),、營銷、管理類作品在《中國食品報》,、《廣告大觀》,、《銷售與市場》、《營銷界》,、《糖煙酒周刊》,、《新食品》、《法人》,、《農產品加工》,、《中國畜牧導刊》等財經(jīng)、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 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“四大弊端”決定了白酒電商短期內難以撐起網(wǎng)銷新趨勢,！: 張勝軍營銷咨詢 2013-12-12 01:22; 作者：張勝軍 / 品類營銷專家截止到 2013 年 11 月 11 日 24 時，京東商城交易額破百億大關,，天貓商城更是支付寶成交額突破 350 億元,。 2013 年中國網(wǎng)絡零售交易規(guī)模將會突破 2 個億，占中國零售總額的 10% ,。未來中國的網(wǎng)絡零售市場將會很快突破 4 個億,，成為世界第一網(wǎng)絡零售大國,。在電商消費的推動下,，中國實體零售店在部分領域和行業(yè)市場，甚至在一定范圍存有消失的傾向,。中國零售電商的快速發(fā)展,，除了常規(guī)基礎要素的推動外，企業(yè)兩大進步起到了關鍵的推動作用：進步一：產品的精準細分定位隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展,，中國營銷也取得了很大的進步,，其中在電商領域主要體現(xiàn)在，產品目標消費群體的細分和定位取得了快速發(fā)展,，在定位力量的推動下,，快速成長起了以白領為主要目標消費群體，以電商為主要銷售平臺的新型傳統(tǒng)企業(yè),，服裝領域的凡客和駱駝,。目前電商零售消費群體，以北上廣的白領,、中產階級為消費核心,，省會城市白領為次核心群體，地市級城市年輕消費群體為快速成長對象構成,。進步二：決定產品質量的主要指標強制性標簽化,、透明化在零售電商發(fā)展較快的服裝、電子,、家電等領域,，一個典型的特征就是，消費者通過對標簽化、透明化的品質關鍵指標加以選擇和判斷就能買到稱心如意的產品,。例如,，在女士網(wǎng)購鞋的時候，一般重點選擇：款式,、顏色,、尺碼、材質,、跟型,、跟高、內襯等幾個關鍵指標,，再加上消費者的信心評價,，基本就可以決定是否購買。雖然中國電商零售已經(jīng)取得了龐大的銷售規(guī)模,，但是整體還處于低級階段,，從營銷的層次來看，仍然處于產品推銷階段,。無論是成熟度較高的服裝,、電子領域，還是成熟度較低的白酒,、生鮮食品領域,，雖然小眾商品在網(wǎng)絡上由于搜索的便利性支撐，在溢價銷售模式下取得了較高的銷量,，但是以大眾消費群體為目標對象的電商零售都是以產品推介,、價格比較為主要營銷手段，這不利于企業(yè)的品牌建設和持續(xù)發(fā)展,。白酒電商作為電商領域的一個細分品類,，整體規(guī)模較小，其中垂直電商銷售主要局限于部分業(yè)內人士,，影響范圍較�,。辉诋a品推廣方面,，垂直電商仍然主要依賴于平臺電商的消費流量購買或者直接在平臺電商的銷售平臺開店,。白酒電商零售仍然處于消費導入期，但是,， “雙十一”大戰(zhàn)打響后,，在接下來的 24 小時內，酒類電商的銷售數(shù)據(jù)不斷被“瘋狂”刷新,。據(jù)酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰透露,，截至 12 日零點，酒仙網(wǎng) 11 · 11 購物節(jié)總銷售額已經(jīng)超過 2.2 億元，年增長率超過 360% ,，再次創(chuàng)造了中國酒類零售新紀錄,。根據(jù)糖酒快訊網(wǎng)數(shù)據(jù)，排名第二的是購酒網(wǎng),，當日總銷量突破一個億,，日訂單量突破兩萬單。中酒網(wǎng)以全網(wǎng)銷售 4869 萬元排名第三,，其“ o2o 模式”在此次雙十一中展露無遺,。雙十一大戰(zhàn)中，雖然白酒網(wǎng)售實現(xiàn)了很大的突破,，但是全年仍然難以突破百億大關,，即使能夠實現(xiàn)突破，但是相對于 2012 年 4000 億的整體規(guī)模來說,，仍然是杯水車薪,，難成大勢。無論是愛奮酒的流行,、宋河 QQ 的曾經(jīng)風靡,，還是汾酒壇酒的暢銷不衰，更有茅臺,、五糧液等大牌名酒的加入,，雖然一次又一次不斷提振著白酒電商的發(fā)展信心，但是不可回避的是,，由于電商主流消費群體的非白酒消費特征，更多是因為特定白酒的“好玩,、有特殊意義”等特定的非消費屬性,，而通過網(wǎng)絡渠道實現(xiàn)對白酒的購買，該類白酒一經(jīng)購買并未實現(xiàn)快速消費,，而是成為把玩,、收藏的用品；因此,，電商白酒仍然局限在特定收藏用品的范疇內發(fā)展,，而未實現(xiàn)消費化。無論是線下還是線上的收藏酒,，都屬于消費外延范疇的內容,，難以成為消費主流，更難以擔當起白酒電商崛起的重擔,。白酒電商的發(fā)展絕不是簡單意義上電商渠道的發(fā)展,，而是，廠商的共同進步、共同發(fā)展,。目前制約中國白酒電商發(fā)展的主要弊端在于：弊端一,、白酒行業(yè)缺少消費培育白酒行業(yè)長期以來處于野蠻成長階段，從不缺少消費需求,，因此,，行業(yè)整體忽視了消費者培育和購買渠道引導。這才導致了當下白酒消費群體的斷層,，以及支撐電商渠道發(fā)展的主流人群中產階級,、白領階層非重度消費白酒化。弊端二,、白酒缺少標簽化,、透明化的評判指標白酒行業(yè)由于長期秉持傳統(tǒng)發(fā)展個性，采取神秘化,、模糊化的自我隱藏性保護措施,，致使白酒酒質評判選擇的關鍵指標不能做到標簽化、透明化,。即使行業(yè)的領頭企業(yè)茅臺,、五糧液、瀘州老窖等企業(yè),，在培育市場,、滿足消費需求時，也更多采用神秘化,、模糊化,、概念化措施進行價值品牌塑造和品牌消費引導。弊端三,、白酒電商缺少消費信仰構建運營平臺由于白酒消費不僅僅是物理層面的口感體驗,，更主要的是情感、精神層面的消費表達,，再加上白酒的消費過程是一個由最初的排斥,，經(jīng)歷受益性消費體驗后，實現(xiàn)口感接受,，繼而產生情感,、精神體驗，并逐漸產生消費信念和消費依賴的過程,，因此白酒屬于體驗式信仰消費,，而電商平臺由于自身的局限性難以實現(xiàn)體驗式互動消費；再加上整體中國電商仍處于較低層面的產品推銷階段,，在品牌塑造,、消費信仰建立和營運方面仍不成熟,。弊端四、白酒電商的非即時性送貨特征致使電商白酒消費難以實現(xiàn)快消化雖然中國白酒的“目的準備型”消費取得了較大發(fā)展,，但是傳統(tǒng)的“臨時即興型”消費特征仍然很明顯,；而電商的白酒銷售由于存在著配送周期較長的局限特征，因此電商白酒仍然難以實現(xiàn)快消化發(fā)展,。白酒行業(yè)的四大弊端決定了短期內白酒電商仍然難以實現(xiàn)大跨度的發(fā)展,，電商渠道也難以扭轉白酒行業(yè)發(fā)展受抑的現(xiàn)實，更難以左右或影響白酒行業(yè)發(fā)展的走向趨勢,；而傳統(tǒng)的煙酒店渠道,，由于具有實體信任背書、情感消費支撐,、再加上消費者的現(xiàn)身說法,、體驗式銷售以及隨時隨地提供貨源的靈活便利等特征，在未來較長時間內仍然是白酒的主流消費渠道,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1441 次閱讀|0 個評論

白酒行業(yè)的“三大公案”與酒企的何去何從,？: 張勝軍品類營銷 2013-8-30 15:46; 一、白酒界的迷思：從去年下半年開始,，白酒終端動銷乏力,，消費熱情持續(xù)低迷。白酒企業(yè)習慣了享用的一塊大蛋糕——軍政消費成為了社會詬病的焦點,，無奈之下政府出臺了一系列的限制政策,；與此同時軍隊也出臺了“限酒令”來扭轉輿論的討伐焦點。白酒行業(yè)山雨欲來,。表面上看是白酒行業(yè)的三大公案：古井“酒精公案”,、酒鬼“塑化劑公案”、茅臺“腐敗公案”促使白酒行業(yè)的公信力降到了極點,，直接導致了白酒消費的低迷,；但是，對事物本質以及發(fā)展規(guī)律的探尋白酒界一直未停止,；一時間有識之士，紛紛表達自己的觀點,，白酒界眾說紛紜,，集體陷入了問題和方向的迷思。二,、究竟是誰動了我們的蛋糕,？持續(xù)的消費低迷是否就意味著軍政消費的這塊蛋糕發(fā)生了轉移？蛋糕會轉移到哪里,？未來我們的蛋糕又在哪里,？我們該如何去獲�,。砍蔀榱吮姸喟拙破髽I(yè)家,、行業(yè)大商,、行業(yè)精英探究的焦點。只有先知先覺才能夠真正把握行業(yè)大勢,，才能夠獲得時代發(fā)展的寵愛,！才能夠成為時代的驕子和行業(yè)的榜樣。茅臺的成就不敢恭維,，是因為自身的歷史定位決定了其能夠把握住政商務發(fā)展的大勢,；五糧液的發(fā)展才是我們學習的榜樣，每一次的跳躍式發(fā)展都是因為其準確識別了“機會轉點”,，把握住了每一次的發(fā)展大勢,，才成就了今天的白酒大王；而洋河的崛起是因為江蘇的崛起需要與其經(jīng)濟實力相當?shù)木破笞鳛檎�,；在政府的引導,、推動下洋河找到高效開發(fā)政務消費的商業(yè)模式，并借用江蘇的政經(jīng)資源和政商務消費開發(fā)模式,，一舉鑄成了洋河現(xiàn)象,。很多企業(yè)和經(jīng)銷商花費了十年，甚至二十年的時間才能看懂的擁有強大口碑傳播力量,、消費帶動力量,，價值“兩千億”的軍政商消費蛋糕忽然間風雨飄搖，搖搖欲倒,。究竟是誰動了白酒行業(yè)的“蛋糕”,？是什么導致了白酒行業(yè)忽然變得這么不確定？這一切還需要我們從以茅臺為首的白酒行業(yè)“三大公案”開始談起： 2012 年下半年,，為什么“茅臺”成為了輿論的焦點,？第一、隨著中國經(jīng)濟發(fā)展的放緩,，從 94 年啟動的城市化建設也開始放慢了步伐,。政府的尋租空間和可支配費用開始降低；而能力強大的公關團隊進一步推動了政府的過度消費,。第二,、隨著網(wǎng)絡化的發(fā)展，中國與世界的聯(lián)系更加緊密,，尤其是中國國內已經(jīng)實現(xiàn)了“秒速”化聯(lián)系,，“平等、權利”等社會需求快速擴大,。一部分人先富與迅速龐大的官僚體系,，進一步加劇了中國社會的等級分化,，而茅臺就是高等級人群消費的標志性物品，因此成為了社會矛盾的焦點所向,。第三,、政商務消費這一金礦的過度開采，很多領域已經(jīng)出現(xiàn)了“挖通”現(xiàn)象,，政商務消費群體從早期的“高銷量,、高利潤”群體逐漸成為了“高銷量、高費用”群體,；行業(yè)內競爭也從早期的模式創(chuàng)新競爭階段進入到了資源性競爭階段,。從此白酒行業(yè)進入到了殘酷的競爭性增長階段，而缺乏行業(yè)自律和成熟心態(tài)的白酒行業(yè),，常常會采取一些過激性行為攻擊競爭對手,，在各種因素的促使下，于是乎就出現(xiàn)了二兩會期間,，全國政協(xié)委員,、中國扶貧開發(fā)協(xié)會執(zhí)行副會長林嘉騋提交了《關于禁止使用公款消費茅臺酒的提案》，提出了禁止公款消費茅臺酒的 4 點建議,。酒鬼的“塑化劑公案”,、古井的“酒精公案”以及茅臺的“腐敗公案”都脫不開“同室操戈，煮豆燃萁”的干系,。 “三大公案”從某種程度上來說是白酒行業(yè)的自毀長城行為,。確切的說，白酒政商務消費這塊蛋糕的“飄搖欲倒”是因為：中國經(jīng)濟發(fā)展結構的調整促使消費熱點出現(xiàn)了轉移,，其它的都是在這個過程中出現(xiàn)的表象,。“三大公案”的出現(xiàn)是市場過度競爭的外化表現(xiàn),，就如同乳制品行業(yè)的過度競爭所導致的蒙牛,、伊利、三鹿的同室操戈,、相互攻訐,。三、改革開放三十年,，白酒行業(yè)三塊“蛋糕”的出現(xiàn)：改革開放雖然起始于 78 年,；但是真正意義上的中國經(jīng)濟領域的改革起始于 83 年，小崗模式也就是“家庭聯(lián)產承包責任制”的全國化推廣,。從這一年開始中國的政經(jīng)就與“ 3 ”掛上了鉤。 1 ,、 83 ,、 88 年“蛋糕”：享受者汾酒和五糧液 83 年家庭聯(lián)產承包責任制的實施,，中國開始了“重農主義”的十年；通過十年農業(yè)領域的改革極大地激發(fā)了農民的積極性,，農業(yè)產量連年翻翻,； 84 年開始農村細糧實現(xiàn)了足夠供給； 88 年開始放開糧食供給制度,，實行了 34 年的糧票開始作廢,。城鄉(xiāng)消費普遍提升，白酒需求規(guī)模迅速擴大,。汾酒作為國企改革的試點企業(yè),， 88 年開始進行規(guī)模化發(fā)展,，整合陜西省內全部清香型白酒企業(yè)組成“汾酒集團”,，同時，利用優(yōu)勢的供銷體系銷售渠道,，以及結合汾酒釀造周期短的優(yōu)勢特點,，把握住了第一次機會享受了第一塊“蛋糕”。五糧液充分利用 88 年消費放量而供給不足的機會,，實現(xiàn)了第一次漲價,，提升了品牌形象，同時開始擴展規(guī)模,、進行技術應用性創(chuàng)新以及開發(fā)和培育與供銷體系具有替代性的經(jīng)銷商渠道,。這期間，五糧液為未來的發(fā)展積蓄了力量,。 2 ,、 93 、 94 年“蛋糕”：五糧液,、秦池,、孔府家、孔府宴等 92 年鄧小平南巡講話后,， 93 ,、 94 年中國在流通領域進行改革，商業(yè)主義開始抬頭,，這期間遍布全國縣鄉(xiāng)的計劃供銷體系快速瓦解,。而與之同時，流通批發(fā)等新興市場渠道開始快速成長,。汾酒作為國企規(guī)�,；l(fā)展的試點，集團化組合后面臨許多難題需要去解決,，同時原有的計劃供銷體系的快速瓦解,，這兩件事情在一定程度上滯緩了汾酒集團的發(fā)展步伐,。與此同時，五糧液充分利用白酒勾調技術的創(chuàng)新和新興市場批發(fā)渠道的興起以及自身向上向下產品策略的設計迅速搶占了中國白酒大王的江湖地位,。該階段仍然是享受重農主義農業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的紅利,， 94 年開始的城市化建設主要推動了基建領域的經(jīng)濟發(fā)展。 3 ,、 03 ,、 04 年“蛋糕”：茅臺、五糧液,、瀘州老窖,、郎酒、洋河等經(jīng)過了 98 年開始的壯士斷腕之痛的國企改革,、下崗分流后,， 2002 年中國經(jīng)濟開始回暖， 04 年通過《國九條》重點發(fā)展資本市場以及后期把“保護私有財產”寫入憲法,，這兩大舉措為中國經(jīng)濟今后十年的發(fā)展提供了動力基礎,。從 03 年開始中國城市化進程加快，新經(jīng)濟快速發(fā)展,，政府的主要職能轉向了推動經(jīng)濟快速發(fā)展,；從此，中國社會快速出現(xiàn)了政商關系密切的政商務消費群體,。茅臺基于自身的定位正好迎合了該部分消費群體的需求,；五糧液、洋河,、郎酒,、國窖 1573 較早的識別、發(fā)現(xiàn)了該類需求,，通過努力,，企業(yè)獲得了長足的發(fā)展。其它企業(yè)雖然識別較晚但也把握住了一段難得的發(fā)展機會,，大部分都取得了一定的發(fā)展,。四、“蛋糕”丟失的征兆伴隨著“三塊蛋糕”的出現(xiàn),，中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了“兩塊蛋糕”的丟失,； 1998 年 -2002 年中國白酒行業(yè)的第一次迷失和 2012 年 -2013 年中國白酒行業(yè)的第二次迷失。任何事物的發(fā)展都是具有一定規(guī)律的,，研究規(guī)律探求事物發(fā)展的正確方向,，是企業(yè)能否快速發(fā)展的關鍵。第一次迷失的征兆： 98 年 -2002 年中國白酒的集體迷失，關鍵原因是 94 年開始的分稅制,、銀行改制,、國企改革、下崗分流,、緊縮的貨幣政策和從緊的財政政策等一系列措施導致了中國經(jīng)濟的急劇下滑，城市工薪階層生活極其艱難,，白酒消費主要集中在 50 元以下價格帶和農村市場,，白酒規(guī)模急劇萎縮從 800 萬噸一直下滑到 330 萬噸。第二次迷失的征兆： 2006 年前后全國范圍內的一,、二線城市出現(xiàn)了嚴重的“大城市病”,，主要體現(xiàn)在：交通擁堵、上班難,、看病難,、上學難、住房難等五大難題,；城市發(fā)展過度規(guī)�,；呀�(jīng)成為了各地政府的難題，成為了各界人士的詬病所在,。這標志著中國的城市化建設進程出現(xiàn)了拐點,，從此中國開始了有意識的降低城市建設的速度。隨著大城市建設的接近尾聲,，政府牽頭的發(fā)展活動逐漸減少,，政商務活動的場合、機會在減少,，資源性的尋租機會也越來越少,。從 2006 年開始國家調整貨幣政策和財政政策，采取了從緊和穩(wěn)健的措施,；這就意味著政府在有意識的降低城市化的步伐,，也同時意味著政府的商務性應酬活動逐漸減少。政商務消費市場熱度放緩,，甚至出現(xiàn)了萎縮現(xiàn)象,。 08 年經(jīng)濟危機改變了這一切，政府為了確保經(jīng)濟增長指標實現(xiàn),，下半年開始調整貨幣政策和財政政策,，轉向了赤字和積極；第二輪的政商務消費大發(fā)展又開始了,，這次有更多的企業(yè)加入進享受政商務大發(fā)展盛宴的行列,。 09 年下半年中國經(jīng)濟觸底反彈， 2010 年開始貨幣政策又轉向穩(wěn)健，并且重點調整房地產領域的貨幣流向,。該政策一直持續(xù)至今,。于此同時，經(jīng)過十多年的觀察,，各酒廠都發(fā)現(xiàn)了政商務消費的龐大機遇,，紛紛介入，這就導致了政商務消費市場的過度成熟,，進入了競爭性增長階段,。這種狀況一直持續(xù)到了 12 年下半年才得到了集中爆發(fā),。五,、上帝為你關閉了一扇窗,，但同時又為你打開了一扇門改革開放以來白酒行業(yè)的黑暗五年（ 98 年 -02 年）,，雖然極其艱巨,，但是也成就了一些企業(yè),，其中最值得關注的就是五糧液旗下的金六福 96 年起步,， 2003 年發(fā)展到了 18 個億,；同年五糧液快速增長到了 63.3 個億,。原因就是五糧液針對改革時艱期重點推出火爆,、尖莊、金六福,、瀏陽河等低價位,、高情感產品，企業(yè)獲得了逆勢長足發(fā)展,。每一次社會變革,，都意味著對原有舊秩序的一次推倒，企業(yè)在面臨危機的同時也意味著一個新的發(fā)展機會的到來,。正如西方諺語所說：當上帝為你關掉了一扇窗戶時,，他同時又為你在其它地方打開了一扇門。六,、高端政商務消費萎縮的征兆以及未來十年的機會“蛋糕”在何處,？ 1 、未來十年機會“蛋糕”的征兆點：任何事物的發(fā)展都是具有一定規(guī)律的,，研究規(guī)律探求事物發(fā)展的正確方向,，才是企業(yè)能否快速發(fā)展的關鍵。隨著中國經(jīng)濟 30 年的快速發(fā)展,，中國社會的整體結構已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，社會層級急劇分化，少部分超級富裕階層群體已經(jīng)出現(xiàn),，由社會精英構成的中產階層已經(jīng)初具規(guī)模,，并逐漸成為社會穩(wěn)定和發(fā)展的中堅,；于此同時龐大的低收入消費群體又構成了社會的主體；少部分的超級富裕階層和龐大的低收入群體構成了社會的不穩(wěn)定因素,。政府需要穩(wěn)定,，社會需要發(fā)展。因此中國社會的階層劃分需要由金字塔形加快向紡錘形變遷,。最近幾年的群體事件的頻繁爆發(fā),，政府公信力的急劇下降。促使政府進行改革,。構建和諧社會的提出,，就意味著要縮短社會階層的差距，讓更多的人富裕起來,，形成龐大的中產階級構成社會穩(wěn)定中堅。 2002 年黨在“十六大”上明確提出“全面建設小康社會”的偉大目標,，并在 2005 年進一步提出“建設社會主義新農村”的設想,，并在長三角和珠三角分別進行了試點建設。通過實驗建設,，盤活了農村耕地和房產資源,，使農民收入來源實現(xiàn)了多元化，基本上實現(xiàn)了：資源性收入和勞務性收入的雙增長,。比如江蘇市場：百姓日常吸“蘇煙”,；四喜宴基本上都是“天之藍”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是“海之藍”,，這就是我們未來十年的樣板,。近期發(fā)改委醞釀的 40 萬億城鎮(zhèn)化建設方案即將出爐，無論是政府牽頭,、財政支持還是土地資源的流轉立法等相關的操作細則都會相繼出臺,。城鎮(zhèn)化也不能靠攤大餅，還要注意防止城市病,，不能一邊是高樓林立,，一邊是棚戶連片。本屆政府下決心要再改造一千萬戶以上各類棚戶區(qū),，這既是解決城市內部的二元結構,，也是降低城鎮(zhèn)化的門檻。 ——李克強生活在我們偉大祖國和偉大時代的中國人民,，共同享有人生出彩的機會,，共同享有夢想成真的機會，共同享有同祖國和時代一起成長與進步的機會,。 ——習近平 2 ,、未來十年白酒企業(yè)需要重點把握好兩大機會： ① 城鎮(zhèn)化所帶動的中低收入階層的消費升級機會； ② 中產階級擴容崛起的機會。實現(xiàn)共同富裕,，是小平同志對全體人民的承諾之一,；隨著時間的推移，光陰荏苒,，很快已經(jīng)接近了小平同志兌現(xiàn)承諾的期限,；社會需要穩(wěn)定的中產階層中堅，黨需要兌現(xiàn)小平同志的承諾,。所以,，未來欠發(fā)達的中西部地區(qū)，縣城鄉(xiāng)區(qū)域是中國經(jīng)濟增長的關鍵點,，其中鄉(xiāng)村的城鎮(zhèn)化建設是盤活國家資源,，構建幸福、和諧社會的基礎,。 2013 年上半年雖經(jīng)駁回,，但終將頒布并實施的城鎮(zhèn)化發(fā)展方案，是財政政策,、貨幣政策以及政府職能在微觀領域對城鎮(zhèn)化建設支持的具體體現(xiàn),。這將極大地激活農村生產力，農民實現(xiàn)身份轉型,，收入快速化,、多元化、持續(xù)化提升,。中國三大產業(yè)就業(yè)人口比例的調整,，未來十年第一產業(yè)人口比例至少需要減少 20% 以上才能符合正常社會發(fā)展的需求；第二產業(yè)隨著自動化程度的提高人口比例需要減少 5%-10% ,；第三產業(yè)人口比例需要增加 30% 以上,。今后產業(yè)結構調整的步伐將會大大加速。這將促使中國社會出現(xiàn)大批中產階級,。以中產階級家庭三大衡量指標（擁有私家車,、有固定居所、家庭人均收入 3000 美元 -2 萬美元之間）作為評判依據(jù),，到 2023 年中國的中產階層將達到人口總數(shù)的 50% ,，也就是 7 億左右人口。因此,，未來十年中國白酒企業(yè)的增長機會是龐大的農村消費群體的城鎮(zhèn)化升級轉型機會和中產階級的擴容崛起機會,。白酒企業(yè)應該做好充分的準備，再次迎接行業(yè)發(fā)展的盛宴,。如果期望能夠獲得更多的幫助,，請關注下篇：《白銀時代酒企的運作要點暨核心消費群體的界定與操盤啟動細則》或直接聯(lián)系：品類營銷專家張勝軍先生 ,。; 個人分類: 白酒營銷|752 次閱讀|0 個評論

我想當校長！——經(jīng)濟模式推動下的萬寧惡俗略談: 張勝軍營銷咨詢 2013-6-17 10:27; “萬寧模式”三元經(jīng)濟推動下所引發(fā)的全國性思考,。昨晚看到三聯(lián)采訪所言有一定道理,。“萬寧模式”的出現(xiàn)是因為萬寧當?shù)氐牧曀�,，萬寧當?shù)卣檀髥T都有找小學生的習俗,。當?shù)卣虅战哟加邪才判W生作陪的傳統(tǒng)。一句話,，都是為了當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展,，都是為了孩子未來。追根究底源于當?shù)刈儜B(tài)的經(jīng)濟模式,，萬寧當?shù)刂挥袃煞N經(jīng)濟來源,，一個是城市化發(fā)展的地產業(yè)，一個是旅游業(yè),，一個是為之服務的色情業(yè),。與經(jīng)濟模式相匹配，孩子長大后也要做,，從小開始培養(yǎng)，這也許是萬寧校長的苦心初衷,。最近又獲悉,，相關部門要出臺相關規(guī)定，限制老師的道德底線,，出臺諸如此類的規(guī)定,，“不準老師泡小學生，不準老師安排學生陪領導”,。嗚呼,，真是中國特色，吾雖不為師,，亦以此為恥,！; 個人分類: 職場感悟|814 次閱讀|0 個評論

“速生雞”、“抗生素超標”,、“禽流感”,，危機面前家禽企業(yè)何去何從？: 張勝軍營銷咨詢 2013-6-13 21:10; 作者張勝軍 2012 年 12 月 18 日央視曝光了“速生雞”事件,， 2013 年 1 月 13 日央視焦點訪談又報道了雞肉的抗生素超標事件,； 2013 年 4 月份又爆發(fā)了禽流感事件，盡管家禽沒有發(fā)生 H7N9 禽流感疫情,，但我國家禽業(yè)仍然受到重大沖擊,。據(jù)中國畜牧業(yè)協(xié)會初步測算，截至 15 日,，肉雞雞苗直接損失超過 37 億元,，活雞及雞肉產品銷售損失超過 130 億元。雞肉,、家禽行業(yè)深受打擊,。眼看著過去存在的奶酪，忽然沒有了,，行業(yè)集體陷入了抱怨和恐慌狀態(tài),，抱怨消費者的變化無常，抱怨媒體的曝光,，抱怨一切 ….. ,。卻沒有靜下心來深入的思考和探討，“誰動了我們的奶酪,？” 第一部分：社會需求的發(fā)展變化,，削動了家禽行業(yè)的“奶酪” 可以這么說“有禽類就有禽流感的存在”；速生雞是歐美國家通過選育而獲得的雞一個優(yōu)良品類,，改革開放初期,，中國政府為了提高雞肉的供應規(guī)模，更好的滿足人民日益增長的物質需求,，從國外引進了快大白羽肉雞,，那時起白羽肉雞就一直是 35 天 -40 天的生長周期，甚至為了滿足麥當勞,、肯德基的規(guī)格需求,，僅僅需要養(yǎng)殖 30 天左右就要出欄；密集環(huán)境下的規(guī)模養(yǎng)殖,，就需要持續(xù)不斷地進行動物保�,。挥投�,、肉多的塊大白羽肉雞一直深受消費者的歡迎,，炸雞塊、雞肉串成為了消費者餐桌上的常規(guī)食品,。但是為什么長期以來我們所習慣了的消費產品和所習慣了的操作方式,，甚至習以為常的雞病忽然成為了眾矢之的呢？分析這件事情,，還需要我們從建國初期說起：首先是,， 49 年建國后長期以來國家采用“階級斗爭為綱”的治國模式,，兩大陣營的分化以及華約組織的解散導致了中國多年的積貧積弱；再加上國內人口的急劇膨脹,，人口性社會需求急劇擴大,，能夠吃飽對國人來說都是奢侈，更不用說吃到肉了,，在面對肉類產品方面可以用“饑不擇食”來形容那個年代,；第三、隨著改革開放的深入,，消費者的收入水平快速提升,，消費購買能力大大提高，因此對物質方面“吃肉”的需求也大大提高,，早期更多以量的要求為主,。建國六十年是一個由解決溫飽向粗放改善生活品質的時期，因此速生型白羽肉雞,、瘦型豬都獲得了快速規(guī)�,；l(fā)展。因此可以這么說從 1949 年一直到 2008 年近六十年的時間內中國的肉類產品市場一直處于快速,、總量增長階段,，而在這一階段，快速,、規(guī)�,；娜怆u養(yǎng)殖模式成為了行業(yè)的主流模式。從 08 年開始,，中國經(jīng)濟增長的兩位數(shù)時代已經(jīng)過去，這一年中國肉類產品的人均消費量已經(jīng)接近了世界平均水平,，基本處于飽和狀態(tài),；從此，中國肉類產品企業(yè)的發(fā)展進入了此消彼長的競爭性增長,、結構性增長階段,。此后中國經(jīng)濟經(jīng)歷了 5 年的調整期，從 2013 年開始中國經(jīng)濟的發(fā)展進入了競爭性增長,、結構性增長和創(chuàng)新性增長時期,。至此，傳統(tǒng)的以“快速,、規(guī)�,；l(fā)展”為特征的“六 + 一”家禽發(fā)展模式在面對中國消費者由溫飽型、粗放型需求轉變?yōu)檫x擇性差異化需求的時候,，顯得格格不入,，成為了媒體曝光的重點,，成為了消費者的詬病所在。第二部分：中產階級的崛起以及未來經(jīng)濟增長的主方式 —— 中國經(jīng)濟是一門“政治經(jīng)濟”,，是政治與消費者交叉影響進程的經(jīng)濟,；研究中國的經(jīng)濟，就必須要研究中國政治的變革,、走向以及消費者認知需求的趨勢,、傾向！總之,，在中國市場,，任何行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展,，都離不開政府的宏觀政策的影響,、消費者主力需求的變化。改革開放以來中國歷屆政府的政治經(jīng)濟發(fā)展特征：序號關鍵時間節(jié)點時期簡稱經(jīng)濟發(fā)展方向典型特征 1 78 年 -87 年鄧胡時期（經(jīng)濟組合）體制改革激發(fā)活力,、糧食供給放開,、爆發(fā)人群開始長大、社會需求急劇擴大 “ 貓論 ” 聯(lián)產承包責任制解決了糧食不足問題,；社會精英期望加快改革速度 2 88 年 -92 年鄧小平時期（政經(jīng)強人）經(jīng)濟迷茫停滯徘徊,、西方封鎖；中國調整發(fā)展模式穩(wěn)定壓倒一切,；反對資產階級自由化,；醞釀新一輪的改革方向 3 93 年 -02 年江李朱時期（工業(yè) + 水電 + ）出口導向 + 國企改革；韜光養(yǎng)晦,，賺取外匯,；出口退稅；國企改制,，下崗分流,；出口導向型企業(yè)獲得了快速發(fā)展 4 03 年 -12 年胡溫時期（政治 + 基礎建設）對內投資導向構建權力型政府； 4 萬億投資,；擴大基建規(guī)模,，政府公關、立項型企業(yè)獲得了快速發(fā)展 5 13 年 -22 年習李時期（法律 + 經(jīng)濟）結構性調整,、創(chuàng)新性發(fā)展,，激活內需構建服務型政府；人民共享人生出彩機會,！ 40 萬億小城鎮(zhèn)建設投資,；創(chuàng)新性企業(yè)、結構調整型企業(yè)將會獲得長足發(fā)展中國社會隨著中國經(jīng)濟 30 年的快速發(fā)展,，整體社會結構已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，社會層級急劇分化,，少部分超級富裕階層群體已經(jīng)出現(xiàn)，由社會精英構成的中產階層已經(jīng)初具規(guī)模,，并逐漸成為社會穩(wěn)定和發(fā)展的中堅,；于此同時龐大的低收入消費群體又構成了社會的主體；少部分的超級富裕階層和龐大的低收入群體構成了社會的不穩(wěn)定因素,。政府需要穩(wěn)定,，社會需要發(fā)展。因此中國社會的階層劃分需要由金字塔形加快向紡錘形變遷：經(jīng)過五年的探索和研究,，“習李組合”上任前已經(jīng)明確了未來十年執(zhí)政期間的政經(jīng)發(fā)展方向以及經(jīng)濟增長方式,，進一步明確了“結構增長、技術創(chuàng)新,、大眾消費”是拉動中國經(jīng)濟進一步發(fā)展的主要動力,！未來的大眾消費群體，將會逐漸由低收入消費者為主構成的低端大眾快速轉變?yōu)橛尚】等巳�,、中等收入者為主構成的中產階級大眾,。并以此為導向進行了三大轉變和四大措施加快中產階層的擴容以支撐未來政經(jīng)發(fā)展的需要。下面是三大轉變,、四大措施：第一,、通過三大轉變推動社會進步： 1 、權力型政府向服務型政府轉變 2 ,、政商務消費時代向大眾消費時代轉變 3 ,、權力文化影響向大眾文化影響轉變第二、通過四大舉措擴容社會穩(wěn)定的中堅“中產階層”,，同時推動內需擴大： 1 ,、城鎮(zhèn)化建設：推動社會由農耕為主的屯藏式社會向工商為主的消費型社會轉變； 2 ,、稅收改革：遺產稅,、房產稅改革，推動社會由投資型社會向消費型社會轉變,； 3 、控制三公消費：政府花費受限,，稅收將會減少,，消費支配能力將會提高； 4 ,、對內基礎投資建設： 40 萬億的基礎建設,，將會進一步推動人民可支配能力的提高。第三部分：中產階級的細分需求特征：大眾消費群體是拉動中國畜禽行業(yè)進一步發(fā)展的主流消費群體,！在中國,，大眾消費群體,，將會逐漸由低收入消費者為主構成的低端大眾；轉變?yōu)樾】等巳�,、中等收入者為主構成的中產階級大眾,。在美國，凡年均收入在 3 萬美元至 10 萬美元的人群都屬于中產階級,，以此標準衡量,，美國 90% 左右的人都屬于中產階級。他們逐步形成穩(wěn)定的消費風格和個性特征,；他們生于茫茫大眾之中,，但渴望與眾不同！他們關注品牌的身份區(qū)隔,；他們關注產品的調性與情感訴求,；他們關注產品消費場合的便利性。希望產品能夠與自身的個性特征相一致,，能夠與自身的情感表達相一致,。第四部分：高價值的商業(yè)模式設計助力企業(yè)在結構化細分增長時期打造家禽業(yè)超級黑馬伴隨著中國經(jīng)濟發(fā)展模式的調整，中國未來經(jīng)濟發(fā)展的動力因素也在調整：結構升級,、模式創(chuàng)新,、中產階層的快速擴大成為了未來十年發(fā)展的主動力；家禽企業(yè)何去何從,？如何再次快速發(fā)展,？在困境下，在調整期如何實現(xiàn)再次騰飛,？成為了眾多行業(yè)精英關注的焦點,。中產階級的快速崛起，并將成為社會消費的主力軍,；這是一個突破行業(yè)壟斷,，顛覆競爭格局的好機會。未來十年是家禽行業(yè)競爭格局調整的十年,，在未來的十年中家禽企業(yè)能否獲取較好的競爭地位,，關鍵是看其能否把握機遇有效構建起自身的競爭優(yōu)勢。在未來的十年中家禽行業(yè)的機遇主要存在于兩大領域：第一,、宏觀領域的機會：該領域的機會主要來源于中國政府為了實現(xiàn)經(jīng)濟的較快增長,，在結構調整、技術創(chuàng)新,、模式創(chuàng)新等領域對企業(yè)的引導性政策支持,；第二、微觀領域的機會：前面已經(jīng)講到微觀領域的機會主要存在于以城鎮(zhèn)化建設為核心帶動的中產階層的迅速擴容和消費者由溫飽需求轉變?yōu)檫x擇性需求的現(xiàn)實。僅僅發(fā)現(xiàn)了宏觀領域的機會和微觀領域的機會還不夠,，還需要設計一套科學的商業(yè)模式,，才能夠有效把握機會。商業(yè)模式的核心是市場定位,，也就是選擇價值消費群體,，并進行有效切割，其次是通過五力模型的精心構建,，打造高效率的商業(yè)環(huán)節(jié),。市場定位的價值性就是要看價值消費群體的規(guī)模是否足夠大？價值消費群體是否集中,？市場啟動是否便利,？滿足其需求的產品是否具有獨特的品類優(yōu)勢？該品類優(yōu)勢是否具有明顯的可感知性和誘惑性,？例如：廣東惠州的唐順興的娃娃雞,，市場定位于“補雞”，目標消費群體定位于“嶺南婦女”,，產品名稱“娃娃雞”,；面對嶺南三郡近兩億人口的市場來說，目標消費群體集中,，規(guī)模中等,，購買力強，價值高,；“羅浮小補補”的品類優(yōu)勢明顯可感知性強,，并實現(xiàn)了與傳統(tǒng)白羽肉雞、黃羽肉雞,、笨雞的有效區(qū)隔,，因此市場定位有效。高效商業(yè)環(huán)節(jié)的五力模型：備注： 1 ,、組織力打造：通過高效能組織架構的構建和發(fā)育,，提升組織整體的作戰(zhàn)能力。 2 ,、品牌力打造：品牌名稱,、品牌形象、品牌價值的塑造和培育能力將決定品牌的發(fā)育程度,，并最終決定產品的終端銷售表現(xiàn),。 3 、產品力打造：具有高度身份認同的細分價值產品是中產階級時代最有力的戰(zhàn)斗工具,；同時要求產品的訴求通俗化和直白化。 4 、打樣力打造：推廣模式的打造,、推廣隊伍的打造都需要前期樣板市場的實驗和磨煉,，因此，樣板市場的打造能力將決定企業(yè)能否走出去,。 5 ,、招商力打造：考驗企業(yè)能否進行全國化擴張的關鍵是高效的招商力，高效招商力的打造需要一套高效的招商模式和一個高效的招商隊伍的培養(yǎng),。作者：張勝軍品類營銷專家,、商業(yè)模式專家、農業(yè)產業(yè)化品牌研究專家北京正一堂營銷咨詢機構咨詢專家中國農業(yè)產業(yè)化研究專家中國農業(yè)品牌化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 13 年快銷品,、新農業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,；曾成功為中糧集團、江糧集團,、河北榮達,、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調味品,、楊氏果業(yè),、中山水出、皖山酒業(yè),、瀘州老窖,、龍江家園、大慶老窖,、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃,、咨詢全案服務。獨自創(chuàng)建“莊家理論”,、“招商五力模型”,、聚焦定位模型、白銀時代白酒的二維坐標體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價值構建的立體模型,、中產階級時期商業(yè)價值模型的構建等營銷咨詢、策劃工具,。有十余萬字財經(jīng),、營銷、管理類作品在《中國食品報》,、《廣告大觀》,、《銷售與市場》,、《法人》、《農產品加工》,、《中國畜牧導刊》等財經(jīng),、管理、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個人分類: 熱點分析|1202 次閱讀|0 個評論

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