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汾酒新政的三大亮點(diǎn)和三大戰(zhàn)略注意事項(xiàng): 張勝軍營銷咨詢 2015-7-28 23:06; 隨著“三公消費(fèi)限制”、“八項(xiàng)管理規(guī)定”、“禁酒令”以及“宴請限制”等反腐政策的出臺,，致使拉動白酒行業(yè)十年快速發(fā)展的政務(wù)消費(fèi)戛然而止，行業(yè)整體消費(fèi)氛圍不足,，再加上前期的過度擴(kuò)張產(chǎn)能,，白酒行業(yè)整體出現(xiàn)了消費(fèi)不足，供給過�,，F(xiàn)象,。隨著 14 年銷售報(bào)表的出爐，除個(gè)別品牌實(shí)現(xiàn)了銷量的增長外,，白酒行業(yè)整體表現(xiàn)是哀鴻遍野,、一地雞毛！不可否認(rèn),，在大環(huán)境的影響下,，除了高端白酒的斷崖式下跌外，在中低端領(lǐng)域白酒的消費(fèi)氛圍也出現(xiàn)了不同程度的急劇下滑，作為“場合,、情感,、氛圍”特征比較明顯的酒類飲品， 14 年銷量整體下滑實(shí)屬正常,！在行業(yè)下行期,，難道只有茅臺、古井貢等個(gè)別企業(yè)實(shí)現(xiàn)了逆勢成長,？雖然從銷售量來看這個(gè)判斷基本屬實(shí),，但是，這也有“一刀切”式的簡單評判嫌疑,，不利于企業(yè)的組織穩(wěn)定和積蓄式發(fā)展,！在不同時(shí)期，企業(yè)成長的定義不同,；在總量增長期,，企業(yè)的“環(huán)比、同比”增長率成為了核心指標(biāo),；在總量下滑期,，企業(yè)的成長性需要多指標(biāo)分析來判斷！“下滑速度,、市場占有率,、渠道擴(kuò)展率、品牌擴(kuò)張性以及分產(chǎn)品的成長性”等指標(biāo)的綜合分析,，成為了評判企業(yè)過去,、未來的關(guān)鍵！對于汾酒來說,，當(dāng)下最為緊急的不是一味的深刻檢討,，而是正確的認(rèn)識自己，認(rèn)識自己當(dāng)下的成長狀態(tài),，研判發(fā)展趨勢,，并利用調(diào)整期的停滯空間,，積蓄勢能，再度發(fā)展,！在汾酒新政中有三大亮點(diǎn),，從中長期來看為汾酒標(biāo)明了發(fā)展支撐點(diǎn)：亮點(diǎn)一，汾酒的易調(diào)特征：在此次大會汾酒集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)多次提到汾酒的易調(diào)特征,，隨著雞尾酒需求的快速成長和自我呈現(xiàn)消費(fèi)意識的快速普及,，汾酒的易調(diào)特征為汾酒提供了更多的想象空間！亮點(diǎn)二,，互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展：汾酒懂事長對互聯(lián)網(wǎng)的深刻認(rèn)知,，一舉道明了互聯(lián)網(wǎng)不是簡單的電商,，不是簡單的 o2o ，而是通過現(xiàn)代媒介實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的即時(shí)互動和深度理解與把握,！從而更好的服務(wù)于時(shí)代核心 - 消費(fèi)者主體,！亮點(diǎn)三，清香國際標(biāo)準(zhǔn)的制定：清香國際標(biāo)準(zhǔn)的制定,，符合國家“一帶一路”走出去的大戰(zhàn)略,。隨著“一帶一路”大戰(zhàn)略的深度實(shí)施，中式價(jià)值觀,、中式文化情感表達(dá)方式將會在更多的區(qū)域和國家實(shí)現(xiàn)延展,，汾酒的這一措施，為汾酒的走出去戰(zhàn)略掃除了認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)障礙,！作為曾經(jīng)的汾老大,，把握住了政商務(wù)消費(fèi)的最后機(jī)會，因此也取得了最近幾年的快速發(fā)展,！但是,，隨著政務(wù)消費(fèi)市場的迅速消失，汾老大又進(jìn)入了迷茫期,，簡單的盤中盤,、價(jià)格段策略雖然曾經(jīng)發(fā)揮重大作用，但是在同質(zhì)化的前提下,，效用大大降低,！三大戰(zhàn)略注意事項(xiàng)需要引起汾酒集團(tuán)的高度重視，這對汾酒的持續(xù)發(fā)展和再度崛起意義重大：戰(zhàn)略事項(xiàng)一,，汾酒品牌的“消費(fèi)必要性”建設(shè)：汾酒作為曾經(jīng)的汾老大,，品牌知名度非常寬廣，但是,，寬廣的知名度并不代表著寬廣的選擇消費(fèi)可能性,，簡單的知名度和廣泛的見面率并不能促使消費(fèi)者實(shí)施購買行為！汾酒的品牌發(fā)展既要避免進(jìn)入全面充分性建設(shè)通道,，同時(shí),，又要避免建設(shè)重點(diǎn)的選擇性失誤通道！從社會發(fā)展傾向來看,，首先需要重點(diǎn)解決的就是消費(fèi)購買的必要性建設(shè)問題,！從戰(zhàn)略初始解決汾酒產(chǎn)品的自銷力問題！而不是簡單的強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)心理并無直接關(guān)聯(lián)的“清潔度”問題,！戰(zhàn)略事項(xiàng)二,，汾酒品牌的“內(nèi)容承載性”建設(shè) 白酒作為中華文明的重要承載體，從誕生之日起就具有明顯的“情感表達(dá)、心理融合,、狀態(tài)激發(fā)以及行為抑制”的屬性特征,，屬性承載決定了消費(fèi)空間和消費(fèi)半徑！汾酒作為具有明顯歷史文化承載特征的白酒,，一句“牧童遙指杏花村”,，為其打出了千年廣告，使其知名度達(dá)到了婦孺皆知的地步,！但是由于其情感承載不直接,，致使汾老大在后續(xù)情感大戲中敗給了“五糧液、金六�,！钡惹楦醒菁�,！過去半個(gè)甲子白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在生產(chǎn)技術(shù)和渠道技術(shù)方面取得了很大的進(jìn)步，但是在文化,、情感承載方面并沒有明顯的建樹,。汾酒在政務(wù)消費(fèi)的最后階段，通過渠道技術(shù)和老大地位的再次強(qiáng)調(diào),，實(shí)現(xiàn)了二次發(fā)展,，給汾酒未來的發(fā)展設(shè)計(jì)了更多想象空間！但是,，在消費(fèi)主權(quán)時(shí)代,，分眾消費(fèi)的情感屬性、場合目的屬性特征更加明顯,；因此,，汾酒產(chǎn)品的載體屬性建設(shè)，在該階段對汾酒來說意義更大,，對其再次快速成長具有顯而易見的正向價(jià)值,！戰(zhàn)略事項(xiàng)三，白酒渠道的“戰(zhàn)略升級性”建設(shè)：在行業(yè)下滑期,，白酒企業(yè)經(jīng)營困難,，在這一時(shí)期，廠商關(guān)系顯得尤為關(guān)鍵,，自從進(jìn)入 2015 年以來各白酒企業(yè)紛紛開辦廠商關(guān)系大會,，并紛紛承諾穩(wěn)固的廠商關(guān)系，建立各種戰(zhàn)略關(guān)系,，并不斷的釋放各種“戰(zhàn)略入股”信息,，以期在危難時(shí)期構(gòu)建經(jīng)銷商渠道層面的穩(wěn)定關(guān)系。廠商戰(zhàn)略式合作雖然有利于廠商關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展,，但是對當(dāng)下的市場難點(diǎn)難以起到有效積極作用。其實(shí)，在行業(yè)下滑期,，酒商的經(jīng)營困難程度遠(yuǎn)比廠家更為艱辛,，各個(gè)廠家的產(chǎn)品大都阻塞在渠道經(jīng)銷環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商甚至比廠家更為著急,，希望找到打破消費(fèi)僵局的方法,，加快產(chǎn)品的動銷！在這一時(shí)期,，廠家助力下的經(jīng)銷商“戰(zhàn)略性升級”發(fā)展比廠商關(guān)系的“戰(zhàn)略性構(gòu)建”更為關(guān)鍵和有效,。當(dāng)前白酒經(jīng)銷的難題，在于消費(fèi)者的游離和消失,；這與長期以來消費(fèi)者處于弱勢地位有關(guān),；隨著產(chǎn)能過剩和互聯(lián)表達(dá)選擇平臺的搭建，消費(fèi)者迅速增加了選擇對比空間,，由弱勢迅速轉(zhuǎn)向了占優(yōu),！一時(shí)間，傳統(tǒng)購物體驗(yàn)的消費(fèi)痛點(diǎn)迅速凸顯,！經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)變上的被動和習(xí)慣性應(yīng)答成為了存續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵障礙點(diǎn),。如何助力、推動經(jīng)銷商升級發(fā)展,，轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展觀念,，調(diào)整消費(fèi)應(yīng)答習(xí)慣，解決消費(fèi)痛點(diǎn),，全過程提升消費(fèi)購買舒適度成為了廠商應(yīng)該共同面對的難題,！因此，經(jīng)銷商升級建設(shè)是廠商應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注和解決的重點(diǎn),、難點(diǎn),！品牌營銷專家北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司總經(jīng)理中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類營銷創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)式營銷、經(jīng)營管理,、頂層設(shè)計(jì)和咨詢策劃經(jīng)驗(yàn),；服務(wù)行業(yè)涵蓋房地產(chǎn)、家具建材,、酒水,、品牌農(nóng)業(yè)、快消品等領(lǐng)域,；代表企業(yè)：炫靚集團(tuán),、翰沃集團(tuán)、圣德控股,、萬坤地產(chǎn),、益力食品,、諾貝爾、歐神諾,、頂固,、諾亞特、澳伯迪,、四賢酒業(yè),、茅臺股份、瀘州老窖,、富程集團(tuán),、皖山酒業(yè)、娃哈哈,、中糧集團(tuán),、江糧集團(tuán)、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦,、四川紫爵大朝、大連東霖,、寧波雨中雨,、三五味業(yè)、楊氏果業(yè),、中山水出,、金大洲州食品等。是頂層營銷設(shè)計(jì)實(shí)踐專家,，是“消費(fèi)信仰體系”,、“產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)移”理論的提出者、創(chuàng)建者,， 2013 年十月份率先提出白酒業(yè)進(jìn)入了“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代”“,， 2014 年秋糖時(shí)期提出白酒消費(fèi)進(jìn)入了“分眾消費(fèi)時(shí)期”，并在 2014 年湖南酒商聯(lián)盟大會上,，第一次提出“酒商是白酒產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵資源的有效組織者”并指明了酒商轉(zhuǎn)型路徑,！同年，指出白酒業(yè)的產(chǎn)能過剩是“替代性產(chǎn)能過剩,，是酒精酒李鬼把釀制酒李逵趕跑了”,，并進(jìn)一步指出白酒業(yè)的自救出路就是要做“陽光產(chǎn)品，明白產(chǎn)品”,，讓“南郭先生,、李鬼之徒無處藏身”。是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)踐者。有二十余萬字財(cái)經(jīng)、營銷、管理類作品在《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國食品報(bào)》,、《廣告大觀》,、《中國酒業(yè)》,、《品牌農(nóng)業(yè)》,、《銷售與市場》,、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國畜牧導(dǎo)刊》、《世界經(jīng)理人》、《品牌中國》,、《華夏酒報(bào)》,、《酒海導(dǎo)航》等財(cái)經(jīng),、管理、品牌,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設(shè)有專家欄,。 @_@ 詳細(xì)信息可搜索 “ 張勝軍營銷咨詢 ” ，有疑難問題可 @ 張勝軍,，莫忘記吆,，電話 18612403819 。; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)分析|1227 次閱讀|0 個(gè)評論

2015年春季糖酒會的四大亮點(diǎn)和三大暗點(diǎn): 張勝軍營銷咨詢 2015-7-28 22:53; 我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了 13 年,、 14 年的持續(xù)低迷后,，隨著政治領(lǐng)域反腐的不斷深入，大大提振了人們對未來改革發(fā)展的信心,；因此,，人們對 2015 春季糖酒會也報(bào)以了很大的期望，期望通過此次糖酒會發(fā)現(xiàn)新的增長點(diǎn),，期望通過此次糖酒會能夠找到走向未來的陽光大道,！因此，無論是糖酒會組織方,、各生產(chǎn)加工企業(yè),，還是經(jīng)銷商和智業(yè)公司，都卯足了勁,，做了充分的準(zhǔn)備,，希望在此次糖酒會能夠出彩，成為糖酒會參會人員關(guān)注的亮點(diǎn),！與此同時(shí)也有很多企業(yè)期望模仿,、抄襲學(xué)習(xí)曾經(jīng)成功企業(yè)的模式，而獲得成功捷徑,，反而成為了此次糖酒會的暗點(diǎn),、笑料。整體來看 2015 年春季糖酒會,，一方面精彩紛呈,，另一方面暗點(diǎn)不斷，是一個(gè)創(chuàng)新發(fā)展與因循守舊并存的大會。在這一期間主要存在三大亮點(diǎn),，對各自行業(yè)的升級發(fā)展具有里程碑式的意義,，同時(shí)也存在三大暗點(diǎn)，希望警示各不求創(chuàng)新發(fā)展的企業(yè)不要再模仿跟進(jìn),。此次春季糖酒會主要存在以下四大亮點(diǎn)：亮點(diǎn)一：各參展企業(yè)更加注重品牌形象建設(shè) 春季糖酒會共分為兩部分,，前期展會地點(diǎn)在人民路沿線的酒店，后期展會在會展中心,，今年糖酒會參展單位大多是前后布展,，全面展示企業(yè)形象、提升品牌形象,；在主會場方面更是九館全開,，特展幾乎占到展館面積的 60% 以上，長期以來影響糖酒會形象的零售小販今年特別少,！企業(yè)的品牌意識,，差異化意識，價(jià)值發(fā)展意識越來越強(qiáng),！亮點(diǎn)二：智業(yè)公司的營銷創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型期,，同時(shí)也是智業(yè)類咨詢公司的升級發(fā)展期！此次春季糖酒會咨詢策劃類公司表現(xiàn)異�,；钴S，不僅僅新思維,、新路徑層出不窮,，有些更成為了糖酒會的亮點(diǎn)！其中,，表現(xiàn)最為活躍的應(yīng)該屬“正一堂的逆勢崛起”和“方圓的營銷突破”了,！正一堂作為酒業(yè)咨詢新軍，通過“品牌,、互聯(lián)網(wǎng)”的升級化運(yùn)作,，把酒水咨詢的“渠道、價(jià)盤”體系壓制為經(jīng)營基礎(chǔ),，此次糖酒會的“主題論壇和大咖夜宴”更成為了糖酒會的熱點(diǎn),、亮點(diǎn)！方圓通過“營銷”再定位,，由過去的“品牌,、包裝”延伸到了“營銷”層面，再加上糖酒會的特展展示,，也成為了此次糖酒會的智業(yè)公司營銷創(chuàng)新的亮點(diǎn),！亮點(diǎn)三：健康、養(yǎng)生類酒的崛起隨著人口老齡化的不斷加劇和消費(fèi)者健康意識的快速提升，消費(fèi)者對健康類,、養(yǎng)生類白酒的消費(fèi)需求快速增長,；在消費(fèi)需求的拉動下，國內(nèi)的健康,、養(yǎng)生類白酒企業(yè)開始發(fā)力,，崛起的跡象越來越明顯。健康養(yǎng)生類白酒,，雖然目前只有“勁牌”和“椰島鹿龜”兩個(gè)全國性品牌,，但是在消費(fèi)者心目中逐步形成了四大地域品牌認(rèn)知，也就是“吉林的鹿酒”,、“煙臺的三鞭酒”,、“南陽的地黃酒”和“雷州海南的海馬酒”。在此次春季糖酒會“吉林的鹿酒”率先發(fā)力雖然沒有瑪咖酒那么惹眼和混亂,，但是也表現(xiàn)出了高成長的發(fā)展勢頭,。亮點(diǎn)四：性格態(tài)度白酒的深度創(chuàng)新！白酒企業(yè),，上含“瀘州,、五糧液、金沙”等名酒企業(yè),，下至各低知名酒廠,，甚或經(jīng)銷商公司，紛紛效仿江小白,、小刀酒開發(fā)出語錄版,、勵(lì)志版小酒，結(jié)果在“內(nèi)容同質(zhì)化,、產(chǎn)品低質(zhì)化,、發(fā)展想當(dāng)然化以及自我中心化”的驅(qū)使下，紛紛走到了死胡同,！與此同時(shí),，一些潛力型公司比如“ 28 度，筷子兄弟”等,，在借鑒性格內(nèi)容的同時(shí),，以消費(fèi)者為中心，深度開發(fā)產(chǎn)品,，使產(chǎn)品從“性格態(tài)度,、信息內(nèi)容到產(chǎn)品體驗(yàn)”深度滿足消費(fèi)需求！因此,，也獲得了經(jīng)銷商們的高度青睞,，在此次糖酒會低調(diào)表現(xiàn)中斬獲頗豐！因此，糖酒會不是效果降低了,，而是消費(fèi)者和經(jīng)銷商的要求提高了,，簡單抄襲、模仿很難獲得關(guān)注,！與大眾相反,，這些“表里如一、深度滿足”消費(fèi)需求的態(tài)度性格白酒,，雖然低調(diào)參展,，但是仍然獲得了商家的喜愛，形成了糖酒會白酒行業(yè)為數(shù)不多的亮點(diǎn)之一,！ 2015 年春季糖酒會在有很多亮點(diǎn)的同時(shí),，也存在一下三大暗點(diǎn)：暗點(diǎn)一：預(yù)調(diào)雞尾酒的亂象隨著上海人的銳澳進(jìn)入內(nèi)地，預(yù)調(diào)雞尾酒快速獲得了大家的關(guān)注,，也成為了此次春糖的熱點(diǎn)產(chǎn)品,！但是，由于其具有典型的三低特征,，既“門檻低,、成本低、品牌認(rèn)知度低”,，因此眾多白酒企業(yè),、葡萄酒企業(yè)、飲料企業(yè),、貿(mào)易公司紛紛介入,，行成了各家皆有預(yù)調(diào)雞尾酒的亂像！預(yù)調(diào)雞尾酒作為從上海興起的酒精飲品,，長期以來由于其“文化差異、場合限制,、工業(yè)生產(chǎn)以及成份模糊”等先天價(jià)值缺陷的存在,，主要以小品類 / 高附加值的形式存在！隨著眾多企業(yè)的低門檻進(jìn)入,，品類的規(guī)�,；拗埔蛩厣形聪齾s過早進(jìn)入了同質(zhì)化競爭階段！再加上深度過濾技術(shù)在白酒業(yè)的深度普及,，國產(chǎn)白酒的口感以及產(chǎn)品的兼容性會大大提升,！國產(chǎn)白酒的 DIY 賞玩式調(diào)制將會普遍！先天價(jià)值缺失的預(yù)調(diào)工業(yè)雞尾酒前景很是堪憂,！暗點(diǎn)二：江小白們的集體衰落,！江小白歷經(jīng)多年努力，去年秋糖開始爆發(fā)，短時(shí)間獲得了眾多的擁甭,！短短半年的時(shí)間,，風(fēng)光不再，其來也匆匆,，去也忽忽,！此次春季糖酒會最大的暗點(diǎn)應(yīng)該就數(shù)江小白門了！眾多的江小白模仿者們此次糖酒會幾乎全部乘興而來,，敗興而歸,！究其原因，主要在于：第一,，江小白的成功是資源驅(qū)動型的偶然成功,，資源半徑限制了其有效發(fā)展空間！第二,，江小白的成功屬于基礎(chǔ)稀缺型成功,，在特定環(huán)境下的個(gè)性白酒稀缺，為其鑄存了足夠的生存空間,，隨著自身規(guī)模發(fā)展,，以及低門檻的模仿跟進(jìn)，該市場迅速飽合,，后續(xù)跟進(jìn)者的飽合性敗走屬于正常,！第三，江小白們簡單的認(rèn)為白酒的精神概念高于一切,，其實(shí)那是白酒概念短缺時(shí)期的短暫現(xiàn)象,。缺乏物理匹配性支撐的概念白酒天生就是短暫的,！總體來看,，目前江小白們幾乎全部局限在自我表現(xiàn)，自我抒情,，而忽視了消費(fèi)者需求的階段,！負(fù)面表現(xiàn)就是以自我為中心,，不注重品質(zhì)和消費(fèi)需求,！所以，江小白們的失敗是必然的,，再度的成功還需更多努力和付出，簡單策略層面的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,！暗點(diǎn)三：瑪卡的瘋狂發(fā)展瑪卡作為原產(chǎn)秘魯?shù)母吆０紊絽^(qū),，屬根莖類植物，類似我國的根莖類蔬菜,，單位營養(yǎng)價(jià)值較較高，對人體具有一定程度的滋補(bǔ)強(qiáng)身的功用,。在我國的云南和新疆等地區(qū)有大面積的種植,，該類植物畝產(chǎn)較高。瑪卡經(jīng)過最近幾年持續(xù)炒作,，在國內(nèi)已經(jīng)具有一定的認(rèn)知基礎(chǔ),，尤其是在生產(chǎn)、經(jīng)銷層面給人很多想象空間,。眾多擁泵者紛沓而至,，一時(shí)間瑪卡酒、瑪卡飲料,、瑪卡汁,，甚至瑪卡糕點(diǎn)類產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)，在瘋亂中,，呈現(xiàn)出陰暗的表征,，主要原因是：第一,、瑪卡本身就是一種根類蔬菜,，如同胡蘿卜、山藥,，雖然具有特殊功效,，但是需要長時(shí)間的持續(xù)食用,，并且效果也不一定明顯。第二,、瑪卡作為根莖類蔬菜,，其產(chǎn)量較高，適合規(guī)�,；N植，因此,，其價(jià)值感也會較低,。第三、瑪卡具有明顯的菜根味道,，不具備飲料的誘人口感,。因此,，瘋狂的瑪卡一經(jīng)投放市場，就會遇到市場反應(yīng)的冷落,，因此,，也成為了此次糖酒會的暗點(diǎn)之一。品牌營銷專家 ,，是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設(shè)有專家欄,。 @_@ 詳細(xì)信息可搜索 “ 張勝軍營銷咨詢 ” ，有疑難問題可 @ 張勝軍,，莫忘記吆,，電話 18612403819 。; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)分析|1689 次閱讀|0 個(gè)評論

鄭州糖酒會熱品“懟二兩,，整半斤”的得與失,！: 張勝軍營銷咨詢 2015-7-28 22:51; 作者張勝軍 / 品牌營銷專家春季全國糖酒會結(jié)束不久，河南省糖酒會就在鄭州的標(biāo)志性建筑河南省國際會展中心召開了,；此次會展雖然不如成都糖酒會那么熙攘熱鬧,，但是期間也有一些可圈可點(diǎn)的事情，在新產(chǎn)品的創(chuàng)新呈現(xiàn)方面“懟二兩,、整半斤”,，可以說是此次糖酒會的重要亮點(diǎn)，為相對冷清的鄭州糖酒會增添了不少生氣,。枝江大曲在臨近湖北的豫南信陽等地有一定的市場基礎(chǔ),，但是，隨著豫南白酒的品牌化,、價(jià)值化崛起,，枝江在河南的發(fā)展空間進(jìn)一步被壓縮！此次河南省糖酒會枝江大曲再次高調(diào)進(jìn)入中原市場,，與過去的操作方式大有不同,，第一,，不是利用枝江大曲的傳統(tǒng)產(chǎn)品直接進(jìn)入,，而是做了一些策略性迂回—借助河南人常用超級話語“懟”和“整”,，專門開發(fā)出和河南酒桌高度匹配的“懟二兩、整半斤”產(chǎn)品,，一經(jīng)推出就獲得了大家的高度關(guān)注,；第二,，不是過去簡單的將產(chǎn)品銷售給代理商,，由代理商全盤進(jìn)行操作,；而是將產(chǎn)品交給了智業(yè)公司，由智業(yè)公司和代理商共同操盤,、持續(xù)運(yùn)作,，確保了內(nèi)容的持續(xù)更新。再加上糖酒會現(xiàn)場的集中傳播,、重點(diǎn)造勢,，兩個(gè)小產(chǎn)品大有席卷鄭州糖酒會之勢,！這對代理營運(yùn)商以及枝江來說都是意義非凡！在前期品牌創(chuàng)意方面來看,，產(chǎn)品借用了河南人的習(xí)慣口語“懟”和“整”，在初期傳播認(rèn)知方面降低了認(rèn)知成本,，增加了話題要素,，加快了傳播速度，從很大程度上來說是一個(gè)效用非常高的創(chuàng)意,！但是從持續(xù)經(jīng)營運(yùn)作來看,，產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,，具有“掛羊頭賣狗肉”的嫌疑,；從產(chǎn)品名稱、溝通呈現(xiàn)看,，該產(chǎn)品具有典型的河南本土文化特征,，一句“懟二兩”、“整半斤”倒出了河南人的直爽和生活趣味,！但是,，把酒喝下去，卻半點(diǎn)沒有河南的味道和感覺,！直接就是湖北枝江的調(diào)子,！整體來看，“懟二兩”,、“整半斤”,，從產(chǎn)品創(chuàng)意和目標(biāo)區(qū)域市場的溝通應(yīng)答來看針對性很強(qiáng)、效用也很高,，但是,，從產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品內(nèi)容實(shí)質(zhì),、目標(biāo)消費(fèi)群體來看,，其中隱藏著很大的心理落差，因此企業(yè)方仍需在產(chǎn)品層面做的再徹底一些,，這樣才能做到表里如一,、名實(shí)相致！所以“懟二兩”和“整半斤”兩個(gè)產(chǎn)品的“得”是在產(chǎn)品名稱的創(chuàng)意方面借用了河南人千百年來所創(chuàng)造的“懟二兩”和“整半斤”兩個(gè)超級詞語,，可以起到“四兩撥千斤”小力撬動大市場的效用,；“失”在，表里不一,，從產(chǎn)品層面來看,，缺少更多的是河南味道和區(qū)域文化內(nèi)涵的東西。因此,，得失之道在于“表里之間”,！; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)分析|1253 次閱讀|0 個(gè)評論

爆點(diǎn)，老張?jiān)u“郎哥”新品上市—其實(shí)是郎酒的無奈選擇,！: 張勝軍營銷咨詢 2015-7-28 22:49; 一,、“郎哥”的上市，及四大支撐要素 7 月 12 日,，郎酒集團(tuán)研發(fā)的醬香型新品郎哥隆重上市,，郎哥作為郎酒最近幾年的一個(gè)新品，具有特殊的意義,，因此,，這個(gè)產(chǎn)品在一出生就開始打造支撐其發(fā)展的要素：要素一、產(chǎn)品特征：郎哥是一款勵(lì)志酒,，是一款適合每一個(gè)消費(fèi)者的勵(lì)志酒,；郎酒雖然擁有歪脖郎這種個(gè)性小酒，但是始終缺乏一款具備特殊個(gè)性特征的白酒,，顯然“郎哥”彌補(bǔ)了這個(gè)空白,；要素二、度數(shù)特征：郎哥的度數(shù)是 44.8 度,，雖然在醬香白酒行業(yè)這不是什么稀奇事,，單是對郎酒來說已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了很多突破,。要素三、價(jià)格特征：紅郎哥 158 元,；藍(lán)郎哥 168 元,，幾乎處于老郎酒的價(jià)格擺動中心。要素四,、營銷模式特征：借鑒可口可樂的 101 模式,。二、不成熟的商業(yè)模式,，成為了郎哥發(fā)展的掣肘產(chǎn)品特征不成熟：郎哥定位于每個(gè)人都需要的勵(lì)志酒,，情景消費(fèi)特征較明顯；人們喝酒不再為了求醉,，不再是為了商業(yè)往來,，而是為了自我激勵(lì)，自我鼓舞,。小刀酒橫空出世以來,，白酒市場就不乏勵(lì)志、個(gè)性白酒出現(xiàn),，基本上是不管瓶子里面裝的是什么,，從包裝層面首先勵(lì)志化！價(jià)格定位不成熟：郎哥“一百五六”的價(jià)格,，首先兩個(gè)新產(chǎn)品沒有拉開價(jià)格段,，基本上是重復(fù)定位；其次,，這個(gè)兩個(gè)新品的價(jià)格段實(shí)際上和老郎酒事業(yè)部的老郎酒兩款核心單品實(shí)現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性的價(jià)格重疊,；從這個(gè)角度來看，這兩款產(chǎn)品是是為老郎酒護(hù)盤的產(chǎn)品,，承擔(dān)維系老郎酒市場的使命,；第三，“一百五六”的勵(lì)志價(jià)格定位,，對消費(fèi)群體來說區(qū)隔較大,，容易割掉大部分需要勵(lì)志的人群。度數(shù)不成熟：醬香型的經(jīng)典度數(shù)是 53 °,，這已經(jīng)成為了共識,，郎酒作為醬酒第二，在 53 °產(chǎn)品方面已經(jīng)擁有較好的基礎(chǔ),； 44.8 °,，雖然具有“事事發(fā)”的諧音，會產(chǎn)生一些心理聯(lián)想，但是對郎酒來說進(jìn)入了一個(gè)低價(jià)值的領(lǐng)域,，對原有影響會產(chǎn)生負(fù)面影響,！營銷模式不成熟：“ 101 ”營銷模式，雖然對于改善廠商關(guān)系具有一定的意義,，但是,，對于郎酒來說，將會面臨四大陷阱 : 陷阱一,、 “ 忽視消費(fèi)價(jià)值 ” 陷阱 :101 模式，是渠道中心模式,，所有的經(jīng)營運(yùn)作都是圍繞渠道來開展工作,，而恰恰忽視了消費(fèi)中心時(shí)期最核心的 “ 消費(fèi)需求 ” 要素，忽視了產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值,。在產(chǎn)品暢銷,、品牌影響力較強(qiáng)時(shí)期，該種模式對 “ 掌控終端 ” 的意義要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 “ 效率 ” 提升價(jià)值,；而在品牌弱勢期,，其實(shí)施難度將會非常大。陷阱二,、 “ 司馬昭之心 ” 陷阱： 101 模式對酒廠來說比較新鮮,，但是對渠道商來說已經(jīng)是老生常談，可口可樂對渠道商改造時(shí),，就引起了眾多的反對,，更何況當(dāng)下郎哥的品牌知名度以及市場成熟度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，難以獲得經(jīng)銷商的自然屈從,。陷阱三,、 “ 低效率 ” 陷阱：經(jīng)銷商自創(chuàng)業(yè)之始在渠道環(huán)節(jié)滾打摸爬，他們積累了很多的營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)和人脈資源,，他們有很多高效的拓市策略,；老郎酒事業(yè)部人員雖然以執(zhí)行力著稱，但是畢竟和經(jīng)銷商相比能力還是有很大差距,，很容易陷入低效率陷阱,。陷阱四、 “ 高成本 “ 陷阱：老郎酒事業(yè)部在 ” 郎哥 “ 產(chǎn)品運(yùn)作時(shí),，發(fā)揮自身的執(zhí)行優(yōu)勢由公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場開發(fā),、市場運(yùn)作，避免了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的 “ 壓貨 ” 矛盾,，但是,，這樣會直接導(dǎo)致營運(yùn)成本居高不下。整體來看郎哥的商業(yè)模式四大支撐要素，具有明顯的不成熟特征,，對郎哥的市場化運(yùn)作,，或多或少都會產(chǎn)生負(fù)面的掣肘作用。三,、“郎哥”上市,，其實(shí)更多是一款證明存在的酒經(jīng)過多年政治的洗禮，郎酒一直處于存活之間,！在白酒紛亂期,，對有識企業(yè)來說，是機(jī)會性快跑超車期,，但是,，對大部分平庸企業(yè)來說，僅僅是 “ 還活著 ” 期,！在小酒遍天下,，不斷推陳出新的時(shí)期，郎酒未能耐住寂寞,，也玩了一把雷同的勵(lì)志酒,！并信心告知曰這是 “ 戰(zhàn)略新品 ” ！其真實(shí)意義并非如此,，這僅僅是一款證明存在的酒,！理由有三 : 第一，勵(lì)志酒去年就已經(jīng)泛濫,， “ 郎哥 ” 這個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)還是晚了很多,！雖然攜品牌之厚，避免了消費(fèi)者教育,！但,，畢竟進(jìn)入了一個(gè)泛濫品類！前景堪憂,！第二,，郎哥，放在了老郎酒事業(yè)部,，老郎酒事業(yè)部旗下幾乎都是半死不活的非主力補(bǔ)充型產(chǎn)品,！這就決定了郎哥的象征性意義，而非主推,！第三,，依據(jù)郎酒的體量級別，應(yīng)該做的是一個(gè)全新的價(jià)值品類,，而不是模仿他人,，更不會去模仿泛濫失去價(jià)值的品類,！有人說，郎酒無力再戰(zhàn),，我感覺那還不至于,！所以，郎哥從當(dāng)下來說主要是證明性產(chǎn)品,，而非戰(zhàn)略新品！如果是戰(zhàn)略新品,，那前景堪憂,！從 “ 一樹三花 ” 開始郎酒就一直在透支品牌基礎(chǔ)，而不是用心做好醬酒,！此次郎哥的降度,，使郎酒開始脫離經(jīng)典，走向浮華,，從一定程度上來說有自毀長城的嫌疑！更深刻反應(yīng)出內(nèi)部的煩亂和不沉穩(wěn),，已經(jīng)反應(yīng)到了產(chǎn)品層面,！。回歸品牌的價(jià)值定位,，沉著應(yīng)戰(zhàn),，對郎酒來說應(yīng)該是更有價(jià)值的方向。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|3598 次閱讀|1 個(gè)評論

為消費(fèi)者代言—未來酒商的發(fā)展出路,！: 熱度 2 張勝軍營銷咨詢 2015-4-30 00:10; 隨著深化改革放開統(tǒng)購統(tǒng)銷后,，白酒業(yè)取得了長足的發(fā)展,；在這一過程中,，白酒業(yè)發(fā)展主要經(jīng)歷了大眾白酒的總量增長階段和政商務(wù)白酒的高價(jià)值增長階段,；經(jīng)過這兩個(gè)階段的快速發(fā)展以及社會環(huán)境的顯著變化，白酒產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了三大難以調(diào)和的矛盾,。矛盾一：產(chǎn)能過剩：白酒的釀酒環(huán)節(jié),，經(jīng)過09年,、10年、11年連續(xù)三年的大規(guī)模產(chǎn)能擴(kuò)建,，白酒產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)了突破性發(fā)展，釀制酒產(chǎn)能超過了1萬千升,，并且增長趨勢明顯,，人口爆發(fā)時(shí)期的大規(guī)模適飲人群，飲用需求基本飽和,。于此同時(shí)食用酒精工業(yè)發(fā)展迅速，食用酒精在低端大眾酒領(lǐng)域?qū)︶勚瓢拙频奶娲饔妹黠@增強(qiáng),，進(jìn)一步加劇了白酒的產(chǎn)能過剩。矛盾二：白酒消費(fèi)下滑經(jīng)過了政商務(wù)白酒快速發(fā)展的十年,，政商務(wù)白酒占白酒總量30%左右,，隨著13年下半年開始的反腐行動以及后期頒布的八項(xiàng)規(guī)定,，政商務(wù)白酒消費(fèi)成為了過節(jié)老鼠出現(xiàn)了集體下滑,。在臺灣上市的杜康控股2014年財(cái)報(bào)顯示業(yè)績大變臉： 13 全年銷售收入14.5億元，同比下跌了39.7%,，凈利潤從去年底的3.9億元下跌到只有4410萬元,，同比下滑88.7%。這份尷尬的業(yè)績與“杜康要在2016年實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的計(jì)劃”相比,，頗顯難看。盡管杜康控股對業(yè)績下降的官方解釋是,，主要由于“三公”消費(fèi)影響，公司白酒的平均銷售價(jià)格從55.7元/公斤跌至39.1元/公斤,，而降低平均價(jià)格是為了適應(yīng)市場需求,，凈利潤大幅下滑,。文革結(jié)束后所形成的人口紅利，基本結(jié)束，白酒品牌專家張勝軍先生認(rèn)為,，第一,，人口總量出現(xiàn)下滑態(tài)勢；第二,，開始進(jìn)入了老齡化時(shí)期,，人單體飲酒總量急劇下滑,。酒駕法規(guī)的出臺以及嚴(yán)格控制，限制了大眾白酒的主流消費(fèi)群體司機(jī)以及交往性宴請消費(fèi)需求,。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的放緩步伐,，健康逐漸成為了消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)，發(fā)展壓力以及交往頻次的減緩,，白酒品牌專家張勝軍先生認(rèn)為,，消費(fèi)者近一步減少了白酒的消費(fèi)頻次。矛盾三：細(xì)分消費(fèi)需求得不到滿足已經(jīng)開始步入了老齡化時(shí)期,，然而老齡消費(fèi)群體的細(xì)分化消費(fèi)需求長期得不到重視,；由于中老年消費(fèi)群體的身體特征并非千篇一律，因此中老年消費(fèi)群體對保健類酒水的消費(fèi)需求也存在明顯的功能,、藥理差異,。傳統(tǒng)的大眾保健酒水，其實(shí)是主要采取了“去功能化”手段,，通過無功能化設(shè)計(jì),，確保所有適應(yīng)消費(fèi)群體的普適化特征。隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,，白酒品牌專家張勝軍先生認(rèn)為,，互聯(lián)網(wǎng)社會形態(tài)成為了人們生活中非常關(guān)鍵的一部分，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下所成長起來的年輕消費(fèi)群體,，他們具有獨(dú)特的“三觀”特質(zhì),，他們有別于上個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者，他們具有明顯的細(xì)分化消費(fèi)需求特征,，他們的商業(yè)主權(quán)意識非常強(qiáng)烈,，他們要求明白式消費(fèi)，要求產(chǎn)品符合自身的消費(fèi)特征,，要求能夠滿足自己的消費(fèi)主張,；但是，白酒企業(yè),，習(xí)慣了以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營運(yùn)作模式,，忽視了消費(fèi)需求的細(xì)分化發(fā)展趨勢。白酒經(jīng)銷商伴隨著酒水的放開而取得了長足的發(fā)展,，早期被社會冠以“投機(jī)倒把”的名稱,，這也顯示出了酒商與生俱來的機(jī)會識別與把握能力；白酒品牌專家張勝軍先生認(rèn)為,，雖然酒商具有天生的靈活特質(zhì),，但是，酒商也無法逃避與酒業(yè)共同擔(dān)當(dāng)消費(fèi)低迷的現(xiàn)實(shí),。目前酒商的經(jīng)營困境主要體現(xiàn)在,，第一,、酒商無論是為酒企代言還是為自己代言，都難以解決和消費(fèi)者的應(yīng)答互動問題,，因此,，在面對消費(fèi)者的細(xì)分價(jià)值需求時(shí)，酒商也是束手無策,；第二,、酒商處在酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和消費(fèi)者接觸的前沿，酒水滯銷酒商先知,，目前經(jīng)銷商主要面臨動銷緩慢,、廠家轉(zhuǎn)移過來的庫存積壓嚴(yán)重、產(chǎn)品同質(zhì)化以及優(yōu)勢品牌價(jià)格下移所導(dǎo)致的利潤空間縮減,。第三,、傳統(tǒng)消費(fèi)群體忽然消失或漸趨離散：酒商直營或間接服務(wù)的消費(fèi)群體在大環(huán)境影響下，沒有了消費(fèi)氛圍或者在新的社會生態(tài)環(huán)境下離開了習(xí)慣性聚居區(qū)域場所,，傳統(tǒng)的區(qū)域性聚居群體,，快速離散。白酒產(chǎn)業(yè)鏈主要分為,，原料供應(yīng),、酒廠、酒商,、零售終端和消費(fèi)者,；每個(gè)環(huán)節(jié)都有自身的優(yōu)勢特征，原料供應(yīng)方的核心資源是種子和土地,；酒廠的核心資源在于生產(chǎn)工藝和產(chǎn)能,；酒商的核心資源是組織、整合能力,；零售終端的核心價(jià)值是貼進(jìn)消費(fèi)者,；消費(fèi)者的核心資源是對產(chǎn)品進(jìn)行最終消費(fèi),。由于術(shù)業(yè)有專攻,，酒廠在和消費(fèi)者的直接接觸過程中，經(jīng)營成本非常高昂,，同時(shí),，經(jīng)營效果也會非常低下。經(jīng)銷商由于其自身的位置優(yōu)勢以及靈活經(jīng)營優(yōu)勢,，承擔(dān)著打通生產(chǎn)和消費(fèi)的關(guān)鍵任務(wù),，因此，也是酒業(yè)發(fā)展的核心關(guān)鍵力量,。酒商作為酒業(yè)鏈條中的一員,，長期以來扮演著推動酒業(yè)轉(zhuǎn)型升級發(fā)展的關(guān)鍵力量,。為了有效地組織特定階段的核心資源，推動酒業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展,，酒商首先要做的是自己的進(jìn)化和升級,。改革開放三十年以來，白酒業(yè)共有兩次酒商推動的快速發(fā)展,，在這一過程中,，酒商也進(jìn)行了兩次進(jìn)化升級。進(jìn)化一：由糖酒公司進(jìn)化為批發(fā)商,，在糖酒公司放開統(tǒng)購統(tǒng)銷轉(zhuǎn)型時(shí),，轉(zhuǎn)型出一批酒水批發(fā)商，他們通過組織酒水資源,，為消費(fèi)者提供足量,、就近、便利性產(chǎn)品供給,，滿足了消費(fèi)者對大眾白酒的普遍壓抑需求,，因此，也推動了白酒進(jìn)入了大眾白酒時(shí)期,。白酒品牌專家張勝軍先生認(rèn)為,，在大眾酒時(shí)代，白酒供給不足,，酒廠處于產(chǎn)業(yè)鏈的核心關(guān)鍵位置,，因此，整體鏈條是以酒廠為核心的時(shí)代,，酒商在中間環(huán)節(jié),，主要承擔(dān)為白酒廠家代言的角色。進(jìn)化二：由批發(fā)商進(jìn)化為名煙名酒店,，傳統(tǒng)大眾白酒得到了充分滿足,，同時(shí)，由于山西假酒案和秦池事件,，壓制了大眾白酒的持續(xù)發(fā)展,，同時(shí)，激發(fā)了大家對高質(zhì)白酒需求的欲望,，伴隨著政府推動,，政商結(jié)合發(fā)展的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的定型，政商交往對白酒的消費(fèi)需求大大增加,，由于政商交往消費(fèi)有別于傳統(tǒng)的大眾消費(fèi),，產(chǎn)品購買特征為眾人消費(fèi)組織買單，因此，對產(chǎn)品的銷售模式提出了很多要求,，在這種大環(huán)境下,，經(jīng)銷商群體通過探索創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)出了直營團(tuán)購以及后備箱工程等銷售模式，并在銷售終端方面由傳統(tǒng)批發(fā)商進(jìn)化為名煙名酒店,。在政商務(wù)酒時(shí)代,，白酒供給逐漸充足，酒廠的核心地位開始動搖,，白酒品牌專家張勝軍先生認(rèn)為,，擁有一定團(tuán)購組織資源的名煙名酒店渠道逐漸成為了產(chǎn)業(yè)鏈條的核心關(guān)鍵，在這一時(shí)期,，名煙名酒店紛紛打出自己的招牌,，例如：華致酒行、桐徽酒行以及湖南的軒轅酒酷等都取得了長足的發(fā)展,。酒商的核心價(jià)值在于其對機(jī)會的識別能力以及利用自身的靈活優(yōu)勢對上下游資源的整合對接能力,，過去酒商承擔(dān)了核心推動力量的角色，未來仍是核心關(guān)鍵,。未來的機(jī)會點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下的價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)向后轉(zhuǎn)移,，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下，消費(fèi)者的商業(yè)主權(quán)意識越來越強(qiáng),，他們要求明白式,、個(gè)性化、訴求化消費(fèi),，他們的聚合場所由原來的地理區(qū)域,、組織，轉(zhuǎn)化為了社交平臺,、社群,。因此，酒商在這一時(shí)期的關(guān)鍵組織和整合能力不是用在對上游酒企資源的整合和下游消費(fèi)組織的整合上了,，而是聚合離散化的消費(fèi)群體,，并對消費(fèi)群體進(jìn)行消費(fèi)粘性建設(shè)。所以,，酒商的角色定位,，也由過去的為酒廠代言、為自己代言,，進(jìn)化成,，為消費(fèi)者代言,。酒商聯(lián)盟是近期在抱團(tuán)取暖思潮推動下所興起的商業(yè)合作模式,，早期初衷是以抱團(tuán)取暖為目的，主要是調(diào)劑貨品,，解決產(chǎn)品的區(qū)域性滯銷和庫存過大問題,。2014年9月26日新成立的湖南酒商聯(lián)盟不僅具備抱團(tuán)取暖的思維,，更率先提出了“湖南酒商聯(lián)盟，為自己代言”的口號,，白酒品牌專家張勝軍先生認(rèn)為,，這在酒商聯(lián)盟的發(fā)展中具有里程碑式的意義。酒商聯(lián)盟的實(shí)際價(jià)值不僅僅是解決產(chǎn)品的區(qū)域性滯銷和庫存過大的問題,，更主要的價(jià)值在于可以通過聯(lián)盟組織形式推動酒商的快速升級進(jìn)化,，再一次推動或引導(dǎo)白酒產(chǎn)業(yè)鏈快速升級發(fā)展。酒商聯(lián)盟本身就是酒商的聯(lián)合性組織團(tuán)體,，由早期的酒協(xié)不斷進(jìn)化而來,，基本也經(jīng)歷了“為酒企代言”、“為渠道代言”的發(fā)展階段,。白酒品牌專家張勝軍先生認(rèn)為,，未來，作為酒商的聯(lián)合團(tuán)體酒商聯(lián)盟能否得到快速發(fā)展,，關(guān)鍵就是酒商聯(lián)盟能否推動酒商組織,、服務(wù)好產(chǎn)業(yè)鏈的核心關(guān)鍵資源消費(fèi)者，而解決這一問題的關(guān)鍵就是能否切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益,，做好自身角色的再定位,；“我為消費(fèi)者代言”—這一簡單話語，表明了酒商群體的立場定位問題,，同時(shí),，也指出了未來酒商包括酒商聯(lián)盟未來的發(fā)展出路問題。作者：張勝軍《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《品牌網(wǎng)》、《價(jià)值網(wǎng)》,、《營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家，設(shè)有專家專欄,。; 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國企改革助推白酒業(yè)全面進(jìn)入競爭性增長時(shí)期: 張勝軍營銷咨詢 2014-12-14 23:47; 作者張勝軍 / 白酒頂層設(shè)計(jì)專家隨著中央深化改革工作的不斷推進(jìn),，央企改革又一次提上了日程，“混合所有制”成為了當(dāng)前國企改革的主要方向,。改革開放以來國有企業(yè)作為國家的孩子,，無論是在政策、資金還是優(yōu)質(zhì)資源的壟斷供給方面都享有特殊的照顧；因此,，改革開放以來國有企業(yè)主要依靠以國家為主體的“政策 + 資金 + 資源”三大優(yōu)勢支撐,，實(shí)現(xiàn)了對成長期經(jīng)濟(jì)總量發(fā)展所帶來的優(yōu)質(zhì)紅利分割；隨著經(jīng)濟(jì)增長趨向平緩,，新經(jīng)濟(jì),、新模式不斷出現(xiàn)，這些新事物以頻繁更新的姿態(tài)不斷挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)國企的固有認(rèn)知,，傳統(tǒng)國企在新形勢下,，又一次進(jìn)入了發(fā)展困境。這次國企所面臨的發(fā)展困境不是上次出現(xiàn)的資金和內(nèi)部管理問題,，而是面對日益高漲的消費(fèi)主權(quán)需求以及新模式,、新經(jīng)濟(jì)的替代性競爭，使之應(yīng)接不暇,、無法應(yīng)對,，整體表現(xiàn)就是“山雨欲來風(fēng)滿樓”，此次改革不是簡單“融資,、出售,、承包”就能解決的，而是需要在確保國民經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)性的前提下,，引入創(chuàng)新發(fā)展動力,，因此，以創(chuàng)新,、經(jīng)營發(fā)展為導(dǎo)向的混合所有制改革提上了日程,。此次混合所有制改革，核心是通過所有制模式的改變吸納各界社會精英參與到國企的發(fā)展中去,，解決國企發(fā)展的正向動力問題,，至于分享發(fā)展紅利方面，那是投資者和經(jīng)營者必須關(guān)注的事項(xiàng),。這樣,，通過所有制模式的變革，把國企進(jìn)一步推向市場,，提升其適應(yīng)社會變革發(fā)展的動力問題和能力問題,，再一次發(fā)揮國企在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中核心帶動、推動作用,。國企改革對酒企的挑戰(zhàn),，主要表現(xiàn)在：第一、混合所有模式設(shè)計(jì)方面能否做到確保所有者的投資權(quán)益,；第二,、混合所有制模式下,，傳統(tǒng)國企的市場化程度更高，政府在政策,、資金以及資源的壟斷性扶植方面將會減少；第三,、混合所有制模式下,，國企性質(zhì)發(fā)生了改變，政企關(guān)系進(jìn)一步理順,，政府的監(jiān)管措施能夠有效落地,，對傳統(tǒng)國有企業(yè)的監(jiān)管力度會大大增強(qiáng)。國企改革對部分經(jīng)營下滑國有白酒企業(yè)來說是一個(gè)利好消息,，通過混合所有制改造,，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步市場化，這種改制能夠快速激活白酒企業(yè)的市場基因,，加快國有白酒企業(yè)市場化發(fā)展的進(jìn)程,，同時(shí)，通過混合所有制改造可以吸引更多的優(yōu)秀人才加入到國有企業(yè)中來,，這都會大大提升國有企業(yè)對用戶需求的滿足程度,，大大提升國有企業(yè)的市場競爭力。部分國有企業(yè),，在混合所有制改革的大環(huán)境下,，缺乏戰(zhàn)略眼光，急于改變現(xiàn)狀,，引入其它性質(zhì)資金,，通過資本運(yùn)作，短期從虛假層面實(shí)現(xiàn)企業(yè)市值的快速上升,，繼而套牢大眾散戶,，通過金融手段實(shí)現(xiàn)個(gè)人贏利。在這種情況下,，常常是以廣大消費(fèi)者的信心喪失和犧牲企業(yè)的未來發(fā)展為前提的,。在混合所有制改造后，傳統(tǒng)國有白酒企業(yè)將會走向兩個(gè)極端方向：方向一：一部分企業(yè)在混合所有制改革的過程及其以后,，始終堅(jiān)持以創(chuàng)新,、經(jīng)營、發(fā)展為導(dǎo)向,，該類企業(yè)經(jīng)過以所有制為核心的所有權(quán)變革,，企業(yè)自身競爭實(shí)力和用戶服務(wù)能力大大提升，在這方面能力的支撐下,，企業(yè)快速發(fā)展,，在區(qū)域市場范圍和企業(yè)規(guī)模方面通過競爭性突破,。方向二：還有少部分企業(yè)利用混合所有制改造的機(jī)會，引入機(jī)會資本,，通過資本運(yùn)作,，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)市值上升，繼而通過套現(xiàn)股市資金,，實(shí)現(xiàn)快速贏利,。但是這種贏利是以犧牲企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和未來為前提的。近年來消減白酒發(fā)展勢能的關(guān)鍵要素有三個(gè),，第一,、中國白酒業(yè)由于監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致白酒行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)約束,，這也導(dǎo)致了白酒行業(yè)魚目混珠,，消費(fèi)信任度不足；第二,、白酒業(yè)以傳統(tǒng)國企為主,，國有企業(yè)的傳統(tǒng)機(jī)制導(dǎo)致了酒企相關(guān)人員缺乏危機(jī)意識和創(chuàng)新意識，發(fā)展動力不足,；第三,、由于受傳統(tǒng)思維的影響，國有白酒企業(yè)的核心服務(wù)對象是政府部門,，因此用戶思維和市場應(yīng)變思維不足,，導(dǎo)致白酒企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，面對消費(fèi)者的消費(fèi)主權(quán)需求不知所措,。通過混合所有制改造,，白酒行業(yè)的監(jiān)督權(quán)和經(jīng)營權(quán)徹底分離，這將會大大推動白酒業(yè)的品質(zhì)化發(fā)展,；通過混合所有制改造,，解決了酒企的發(fā)展動力問題，由過去的行政依賴轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲆蕾�,，這將大大激發(fā)酒企的創(chuàng)新發(fā)展能力,；通過混合所有制改造酒企的市場化程度大大提升，用戶思維將會徹底改造國企的營運(yùn)流程,，求新應(yīng)變的能力大大提升,。整體來看，未來白酒市場將會快速進(jìn)入活力競爭狀態(tài),，企業(yè)通過提升自身用戶服務(wù)能力和創(chuàng)新求變的能力,，大大提升市場競爭力，從而推動白酒業(yè)真正意義上進(jìn)入競爭性增長階段,，未來白酒業(yè)發(fā)展指標(biāo)更多體現(xiàn)的是個(gè)體白酒企業(yè)的發(fā)展指標(biāo),，而不是行業(yè)發(fā)展指標(biāo),。從而解決長期以來制約白酒業(yè)發(fā)展的難題，實(shí)現(xiàn)白酒業(yè)的再次激活復(fù)興,。白酒頂層營銷設(shè)計(jì)專家北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司總經(jīng)理中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類營銷創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年?duì)I銷頂層設(shè)計(jì),、咨詢策劃以及企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；服務(wù)行業(yè)涵蓋房地產(chǎn),、酒水,、品牌農(nóng)業(yè)、快消品等領(lǐng)域,，代表企業(yè)炫靚集團(tuán),、益力集團(tuán),、茅臺股份,、瀘州老窖、富程集團(tuán),、皖山酒業(yè),、女兒紅、娃哈哈,；中糧集團(tuán),、江糧集團(tuán)、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦,、四川紫爵大朝、大連東霖,、寧波雨中雨,、三五調(diào)味品、楊氏果業(yè),、中山水出等,。 “頂層營銷設(shè)計(jì)模式”實(shí)踐專家，是“消費(fèi)主權(quán)時(shí)代”,、“消費(fèi)信仰體系”理論的提出者,、創(chuàng)建者，“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)踐者,；獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系構(gòu)建模型”,、“莊家作局模型”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系、中產(chǎn)階級升級價(jià)值模型等營銷管理,、咨詢,、策劃工具,。有二十余萬字財(cái)經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國經(jīng)營報(bào)》,、《中國食品報(bào)》、《廣告大觀》,、《中國酒業(yè)》,、《品牌農(nóng)業(yè)》、《銷售與市場》,、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》、《中國畜牧導(dǎo)刊》,、《世界經(jīng)理人》,、《品牌中國》等財(cái)經(jīng)、管理,、品牌,、食品類核心期刊公開發(fā)表。是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》、《價(jià)值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家，并設(shè)有專家欄,。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1239 次閱讀|0 個(gè)評論

從頂層著手的“靈魂”注入是電商線下體驗(yàn)店發(fā)展的關(guān)鍵,！: 張勝軍營銷咨詢 2014-12-14 23:45; 作者張勝軍 / 品牌專家一、“ O2O ”,， 13 年?duì)I銷界最火的關(guān)鍵詞從 2013 年開始,，電商熱火名詞“ O2O ”開始躍入大家的眼簾，并通過持續(xù)的進(jìn)化和演變不斷沖擊著人們的認(rèn)知視界,，一時(shí)之間,，“ O2O ”成為了逆勢崛起和再發(fā)展的救命稻草，眾多企業(yè)趨之若鶩,，紛紛踏上了“ O2O ”旅程,。二、盲從跟潮,，使“ O2O ”,，幾近成為了營銷鬧劇從 2013 年開始,，眾多傳統(tǒng)生產(chǎn)制造企業(yè)和電商渠道企業(yè)紛紛著手布局“ O2O ”平臺。深受總量飽和,、人口下滑以及反腐影響的白酒,、餐飲行業(yè)以及深受保鮮、損耗影響的生鮮食品行業(yè)率先進(jìn)行了“ O2O ”嘗試,。除了餐飲業(yè),，其它傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，無論是諸如洋河,、 1919 ,、酒便利等線下企業(yè)的線上化發(fā)展，還是淘寶,、京東,、酒仙網(wǎng)、本來生活網(wǎng),、嘿客等線上電商的線下實(shí)體開拓雖然做出了很多努力,，但是并沒有取得明顯的效果,。甚至,，幾近成為了營銷界的一部部鬧劇。三,、 “ O2O ” 是什么,？ “ O2O ” 從出生一直到現(xiàn)在的持續(xù)進(jìn)化發(fā)展，既給 “ O2O ” 帶來了很多亮點(diǎn)和想象空間,，同時(shí),，也給人們眼前蒙上了一層神秘面紗。其實(shí),， O2O 很簡單,，就是傳統(tǒng)線下實(shí)體企業(yè)的線上擴(kuò)展和傳統(tǒng)線上電商企業(yè)的線下發(fā)展。 “ O2O ”雖然看上去千變?nèi)f化,、形式多樣,，但是他們只有一個(gè)目標(biāo)，那就是市場范圍的延展,。所有電商企業(yè)的線下店面運(yùn)作也只有一個(gè)目的,，那就是希望通過不一樣的店面設(shè)計(jì)擴(kuò)大線上消費(fèi)流量，延展目標(biāo)消費(fèi)群體范圍,。四,、從頂層著手的靈魂注入是電商線下延展的關(guān)鍵：隨著 “ O2O ”快速由紅變紫，操作實(shí)施的企業(yè)越多,，所出現(xiàn)的困難和問題也就越明顯,。一哄而上,、盲目跟隨，進(jìn)一步加劇了“ O2O ”鬧劇化的進(jìn)程,。中國經(jīng)濟(jì)的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化,，總量增長的時(shí)期已經(jīng)過去，中國經(jīng)濟(jì)的增長方式進(jìn)入了競爭性增長時(shí)期,。在競爭性增長時(shí)期,，傳統(tǒng)的點(diǎn)狀爆發(fā)機(jī)會越來越渺茫，所有的事情都需要從頂層開始著手進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)和思考,；所有 “ O2O ” 的系統(tǒng)搭建以及功能定位,，都是基于企業(yè)的市場定位。例如：酒仙網(wǎng)的市場定位為屌絲群體,，屌絲群習(xí)慣于接受新事物,、習(xí)慣于通過電商渠道進(jìn)行自由選擇、快速貨比三家,，他們喜歡好用又好玩的東西,、喜歡在自我狀態(tài)下生活和發(fā)展。如今酒仙網(wǎng)進(jìn)入線下布局,，希望解決不能滿足即時(shí)消費(fèi)的短板,，獲得更多流量、更快的增長,，從而滿足風(fēng)投的估值預(yù)期,。酒仙網(wǎng)線下的拓展從一定意義上宣布了其線上發(fā)展遇到了瓶頸,，企業(yè)的市場定位開始出現(xiàn)了搖擺,，關(guān)鍵時(shí)刻,，能否成功取決于其頂層設(shè)計(jì)的能力和轉(zhuǎn)型的毅力。生鮮,、農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域電商向線下延展的動力一般來源于：第一,、線上發(fā)展遇到了瓶頸，跟風(fēng)式渠道延展尋求線下突圍,；就目前來看大部分的電商企業(yè)的線下 O2O 路徑基本都是這種狀況,；第二、根據(jù)頂層設(shè)計(jì)規(guī)劃,，有序開展線下 / 線上補(bǔ)充,；大部分實(shí)體企業(yè)的 O2O 路徑現(xiàn)狀。順風(fēng)“嘿客”的出現(xiàn),，給電商的線下發(fā)展注入了新的亮點(diǎn),，就目前來看主要還是圍繞新群體的線下體驗(yàn)、自身配送的簡便以及小群體的取貨方便進(jìn)行，就目前來看除了跟風(fēng)壓力下的不得已而為之動力外,，并無明顯的頂層設(shè)計(jì)思路體現(xiàn),，因此，“嘿客”很難成為順風(fēng)大旗下的破局黑馬,！至于本來生活網(wǎng)的線下體驗(yàn)站，更是基于自身的產(chǎn)品保鮮而設(shè)計(jì)的及時(shí)性體驗(yàn),，這是成長瓶頸壓力下的突圍性試驗(yàn),，對消費(fèi)者來說,，這不是打動的關(guān)鍵,。四、總結(jié)：所以,，線下體驗(yàn)店不能成為一個(gè)時(shí)髦性產(chǎn)品,，更不能成為跟風(fēng)壓力下的無奈舉措，更有甚者，把線下體驗(yàn)當(dāng)作突破發(fā)展瓶頸的利刃,，做出孤注一擲的舉動這都是盲目的體現(xiàn),。線下體驗(yàn)店對于電商企業(yè)來說,，需要從頂層設(shè)計(jì)著手,，圍繞核心消費(fèi)群體而進(jìn)行的消費(fèi)場合性電商渠道延展,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家,、品類營銷專家北京今天勝德品牌咨詢管理有限公司總經(jīng)理中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國白酒戰(zhàn)略研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年?duì)I銷管理、培訓(xùn),、咨詢策劃從業(yè)經(jīng)歷；服務(wù)行業(yè)涵蓋家具建材,、房地產(chǎn),、酒水,、品牌農(nóng)業(yè)四大領(lǐng)域，代表企業(yè)：新明珠,、 TOTO 、索菲亞,；騰達(dá)地產(chǎn),、亞龍地產(chǎn),；茅臺股份,、皖山酒業(yè)、女兒紅,、娃哈哈,；中糧集團(tuán)、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖、寧波雨中雨、三五調(diào)味品、楊氏果業(yè)、中山水出等。是“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代”理論的提出者，“消費(fèi)信仰體系”的構(gòu)建者， “傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)踐者；獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系構(gòu)建模型”,、“莊家作局模型”、“招商五力模型”、聚焦定位模型,、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系、中產(chǎn)階級升級價(jià)值模型等營銷管理、咨詢,、策劃工具。有二十余萬字財(cái)經(jīng)、營銷、管理類作品在《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國食品報(bào)》、《廣告大觀》,、《銷售與市場》,、《法人》、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國畜牧導(dǎo)刊》,、《世界經(jīng)理人》,、《品牌中國》等財(cái)經(jīng),、管理,、品牌,、食品類核心期刊公開發(fā)表。是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》、《價(jià)值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設(shè)有專家欄,。; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)分析|1108 次閱讀|0 個(gè)評論

白羽肉雞聯(lián)盟的“去產(chǎn)能化”“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對”以及未來方向,！: 張勝軍營銷咨詢 2014-12-14 23:44; 2014 年 1 月 8 日，由中國畜牧業(yè)協(xié)會組織并籌建的 “ 中國畜牧業(yè)協(xié)會禽業(yè)分會白羽肉雞聯(lián)盟 ” 成立大會于*******飯店舉行,。全國 50 多家龍頭家禽養(yǎng)殖生產(chǎn)企業(yè)參會,。這標(biāo)志著中國白羽肉雞發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，由傳統(tǒng)的分散經(jīng)營,、各自為政,，轉(zhuǎn)變?yōu)榱擞薪M織的計(jì)劃性發(fā)展；這給長期以來發(fā)展被動,、消費(fèi)低迷的肉雞行業(yè)帶來了新的希望和發(fā)展信心,。白羽肉雞行業(yè)成立發(fā)展聯(lián)盟，有利于整合利用各方面的力量和資源,，發(fā)揮行業(yè)的合力，第一,、對行業(yè)發(fā)展進(jìn)行宏觀調(diào)控,，確保有序,、適度發(fā)展；第二,、支持行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新引導(dǎo)環(huán)節(jié)的快速孵化、發(fā)展，推動行業(yè)實(shí)現(xiàn)突破式發(fā)展,；第三、能夠?qū)β?lián)盟內(nèi)部困難企業(yè)進(jìn)行幫,、帶、扶支持，通過對沖發(fā)展確保行業(yè)發(fā)展的持續(xù)性。只有這樣肉雞聯(lián)盟才能夠切實(shí)發(fā)揮自身的作用,，在高效滿足用戶需求的前提下，有效推動雞肉產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，才能帶領(lǐng)中國白羽肉雞產(chǎn)業(yè)走出陰霾,，走向快速、健康和穩(wěn)定發(fā)展的新階段。白羽肉雞聯(lián)盟成立后,，尤其是在近期 7 月 10 日開啟的祖代雞分級減量和種雞提前淘汰的去產(chǎn)能化行為,，首先從源頭開始對祖代雞環(huán)節(jié)進(jìn)行了清理整頓，并形成了所謂的“共識”,， “ 基于近三年來,，我國祖代白羽肉雛雞引種數(shù)量急劇增加,，給產(chǎn)業(yè)鏈下游造成明顯壓力,，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的產(chǎn)能過�,，F(xiàn)象。因此以 2013 年祖代雞引種量為基礎(chǔ),，采用分級減量的方式減量 10% 以上,，同時(shí)，對商品代雞,，采取縮短產(chǎn)蛋周期的方式,，以此來推動行業(yè)解除困境”。白羽肉雞聯(lián)盟的去產(chǎn)能化行為,，一方面,，從一定程度上宣告了聯(lián)盟的成立并非盲目跟隨潮流更不是流于形式,，而是確實(shí)想在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面做出一些務(wù)實(shí)性的舉措，另一方面,，也表現(xiàn)出其急功近利,、保守維持的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)對特征。聯(lián)盟以“去產(chǎn)能”為核心的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)對,，從短期來看會暫時(shí)緩解一下供需失衡的矛盾,，但是，難以真正推動肉雞產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)突破式發(fā)展,，更甚者,，會成為因循守舊、阻礙雞肉食品業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的絆腳石,。 “產(chǎn)能過�,！背蔀榱水�(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)話題,，也成為各生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)展不力的問題歸因點(diǎn),；雞肉行業(yè)也不例外,，更甚者行業(yè)聯(lián)盟采取了“頭痛醫(yī)頭”的“去產(chǎn)能化”措施,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化頂層設(shè)計(jì)專家張勝軍先生認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是一個(gè)偽命題,。第一、國內(nèi)人均消費(fèi)肉類食品總量尚未封頂：歐美發(fā)達(dá)國家人均消費(fèi)肉類食品 100 公斤 / 年，而我國目前僅 60 公斤 / 年,；第二,、雞肉消費(fèi)占比：由于雞肉口感較好，食用方便,，并且食材供應(yīng)方便,，因此雞肉食材在中等以上發(fā)達(dá)國家的膳食結(jié)構(gòu)中占比較高，占肉類食品消費(fèi)總量的 50% 左右,，而目前我國雞肉產(chǎn)品消費(fèi)占肉類產(chǎn)品消費(fèi)總量的 17% ,；第三,、雞肉平均消費(fèi)量：世界人均消費(fèi)雞肉 12.7 公斤 / 年，我國人均消費(fèi)雞肉 10.1 公斤 / 年,，臺灣人均消費(fèi)雞肉 28 公斤 / 年,，歐美人均消費(fèi)雞肉 40-50 公斤 / 年。無論是從肉類食品消費(fèi)總量來看,，還是從雞肉食品占肉類食品消費(fèi)總量的比例,，或者人均消費(fèi)雞肉規(guī)模來看，我國的雞肉供應(yīng)尚未出現(xiàn)供需平衡,，“產(chǎn)能過�,！备沁b遙無期。實(shí)際上,，雞肉行業(yè)經(jīng)歷了以生產(chǎn)為中心的“有肉吃”的初期基礎(chǔ)食材發(fā)展階段,，正在進(jìn)入以用戶為中心的“吃好肉、吃喜歡的肉”的中期優(yōu)質(zhì)食品發(fā)展階段,，在該階段以用戶為中心,，緊密圍繞用戶群體進(jìn)行極致產(chǎn)品打造，發(fā)展得當(dāng),，雞肉產(chǎn)品規(guī)�,？偭繉〉猛黄剖桨l(fā)展，因此,，雞肉行業(yè)不僅沒有實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)能過�,！保�,，真正意義上進(jìn)入了市場化朝陽發(fā)展階段,！雞肉在我國市場主要圍繞三類消費(fèi)需求進(jìn)行服務(wù)，第一類是快餐類需求（快大肉雞）,，第二類是宴會類需求（ 817 ），第三類市民日常消費(fèi),；前兩類需求相對比較剛性,，第三類消費(fèi)需求主要是和豬肉產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)相互替代。就目前雞肉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看,，影響雞肉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的四大要素：要素一：我國肉類食品消費(fèi)規(guī)�,？偭堪l(fā)展緩慢：由于城市化進(jìn)程和肉類品質(zhì)的制約，肉類制品消費(fèi)總量受到了一定程度上的限制,，主要體現(xiàn)在,，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，三產(chǎn)轉(zhuǎn)移速度出現(xiàn)了相對緩慢,，導(dǎo)致肉類消費(fèi)群體增量受限,；再有就是由于我國肉類產(chǎn)品品質(zhì)較差,，過量消費(fèi)容易導(dǎo)致三高、糖尿等病癥的出現(xiàn),。要素二：雞肉產(chǎn)品的消費(fèi)抑制性要素過多：持續(xù)不斷的禽流感,，工業(yè)化流程飼喂的藥殘雞，以及激素,、三聚氰胺等化合因素,，一直在刺激著消費(fèi)者的抑制性消費(fèi)細(xì)胞。要素三：雞肉行業(yè)的工業(yè)化,、產(chǎn)業(yè)化思維：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)加工和產(chǎn)業(yè)鏈條的分段贏利以及行為管控,，他們一直堅(jiān)信只要產(chǎn)品生產(chǎn)出來，“消費(fèi)者必然會消費(fèi)”,；隨著肉類基礎(chǔ)食材的飽和供給,，以及在互聯(lián)網(wǎng)推動下，消費(fèi)者消費(fèi)主權(quán)意識的空前高漲,，這種以生產(chǎn)為中心的工業(yè)產(chǎn)業(yè)思維,，難以滿足消費(fèi)需求，成為了制約行業(yè)發(fā)展的障礙,。要素四：雞肉產(chǎn)品的宴席功能特征：中國有一句俗語“無雞不成宴”,，體現(xiàn)出了雞在中國人的宴會情感場合的重要性，這也成為了鼓舞中國雞肉企業(yè)大步前進(jìn)的信心動力,。雞肉的宴會情感功能特征,，給雞肉消費(fèi)劃定了兩個(gè)場合界限，界限一：宴會時(shí)消費(fèi),，界限二：整雞消費(fèi),，才能表達(dá)情感，這在無形中限制了雞肉的日�,；煜M(fèi),。從產(chǎn)品供給和消費(fèi)群體的互動博弈來看，博弈的天平已經(jīng)大大傾向了消費(fèi)者一端,，中國已經(jīng)進(jìn)入了消費(fèi)主權(quán)時(shí)代,，從此以后，企業(yè)經(jīng)營的重心從生產(chǎn)加工和產(chǎn)業(yè)控制轉(zhuǎn)向了消費(fèi)者,，用戶思維,、用戶中心成為了時(shí)代的焦點(diǎn)。白羽肉雞聯(lián)盟需要做好以下轉(zhuǎn)變和升級,，并堅(jiān)定的執(zhí)行下去,，才能推動雞肉行業(yè)積極擁抱消費(fèi)者并獲得消費(fèi)者的青睞，取得再次爆發(fā)式發(fā)展：轉(zhuǎn)變一：以消費(fèi)者為中心,，用戶思維為導(dǎo)向,，鼓勵(lì)產(chǎn)品的完美化,、極致化發(fā)展：以用戶為中心并不是弱化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)，在這里產(chǎn)品的物理品質(zhì)屬于基礎(chǔ)層面的內(nèi)容,，屬于必備條件,。只有以用戶為中心，全產(chǎn)業(yè)鏈緊密圍繞用戶需求,，高效互動,，才能應(yīng)對市場的需求變化，才能在肉類食品結(jié)構(gòu)中占有跟多的比例份額,。轉(zhuǎn)變二：弱化戰(zhàn)術(shù)職能,，強(qiáng)化戰(zhàn)略性的創(chuàng)新培育、引領(lǐng)孵化職能：聯(lián)盟不是救火隊(duì),，不是急先鋒,；而是雞肉行業(yè)層面的指揮家、發(fā)展設(shè)計(jì)者,，因此聯(lián)盟的主要職責(zé)是在戰(zhàn)略性層面,，支持行業(yè)的創(chuàng)新性發(fā)展，引領(lǐng)并重點(diǎn)孵化關(guān)乎行業(yè)未來走向的關(guān)鍵樣板環(huán)節(jié),。比如,，支持細(xì)分產(chǎn)品和食材產(chǎn)品的發(fā)展，提升雞肉產(chǎn)品在肉類食品結(jié)構(gòu)中的替代性競爭力,。轉(zhuǎn)變?nèi)汗膭?lì)智業(yè)公司進(jìn)入,，加快推動行業(yè)的市場競爭能力：雞肉行業(yè)未來的黃金發(fā)展不是基礎(chǔ)肉品的供給，而是直面市場的用戶需求的把握,、流程再造,、消費(fèi)意識的喚醒、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的爭奪等等,；而在這些領(lǐng)域傳統(tǒng)的農(nóng)牧企業(yè)無論是在經(jīng)驗(yàn)積累還是人才儲備方面都很欠缺,，因此，專業(yè)智業(yè)公司的引入是推動肉雞產(chǎn)業(yè)再次發(fā)展的關(guān)鍵,。整體來看,，雞肉產(chǎn)業(yè)距離市場飽和、“產(chǎn)能過�,！边€很遙遠(yuǎn)，即使出現(xiàn)滯銷,，那也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,、用戶需求滿足、產(chǎn)品競爭力不足層面的事情,，頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)對,，顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足；雞肉產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了以“吃肉”為核心目的的基礎(chǔ)性發(fā)展階段,，目前正處于轉(zhuǎn)型期,，方向只有一個(gè)，那就是圍繞用戶,，以用戶為中心打造極致產(chǎn)品,，并通過合適的手段，這樣才能喚醒消費(fèi),、提升雞肉產(chǎn)品的市場競爭力,，積極擁抱雞肉產(chǎn)業(yè)的再次市場化蓬勃發(fā)展。農(nóng)牧業(yè)頂層營銷設(shè)計(jì)專家北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司總經(jīng)理中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類營銷創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年?duì)I銷頂層設(shè)計(jì),、咨詢策劃以及企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,；服務(wù)行業(yè)涵蓋房地產(chǎn)、酒水,、品牌農(nóng)業(yè),、快消品等領(lǐng)域，代表企業(yè)炫靚集團(tuán),、益力集團(tuán),、茅臺股份、瀘州老窖,、富程集團(tuán),、皖山酒業(yè)、女兒紅,、娃哈哈,；中糧集團(tuán)、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè),、中山水出等。 “頂層營銷設(shè)計(jì)模式”實(shí)踐專家,，是“消費(fèi)主權(quán)時(shí)代”,、“消費(fèi)信仰體系”理論的提出者、創(chuàng)建者 ,，“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)踐者,；獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系構(gòu)建模型”,、“莊家作局模型”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系、中產(chǎn)階級升級價(jià)值模型等營銷管理,、咨詢,、策劃工具。有二十余萬字財(cái)經(jīng),、營銷,、管理類作品在《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國食品報(bào)》,、《廣告大觀》,、《中國酒業(yè)》、《品牌農(nóng)業(yè)》,、《銷售與市場》,、《法人》、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國畜牧導(dǎo)刊》,、《世界經(jīng)理人》、《品牌中國》等財(cái)經(jīng),、管理,、品牌、食品類核心期刊公開發(fā)表,。是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設(shè)有專家欄,。; 個(gè)人分類: 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分眾時(shí)代白酒的定制化發(fā)展戰(zhàn)略與大團(tuán)購路徑!: 張勝軍營銷咨詢 2014-1-11 20:31; 作者張勝軍 / 白酒專家對于白酒行業(yè)來說，今年無疑是極其特殊的一年,。在深度調(diào)整的第一年,，白酒量價(jià)齊跌，旺季不旺，悲觀情緒開始蔓延,。這只是整個(gè)行業(yè)回歸理性、調(diào)整中注定會產(chǎn)生的 “ 陣痛 ” ,，而如今正在進(jìn)行的一些積極探索：開拓海外市場,、電商渠道、瞄準(zhǔn)青春小酒,、推出封壇定制等,，白酒行業(yè)正在積極自救，創(chuàng)新營銷思路,，成為目前白酒行業(yè)普遍面臨的嚴(yán)重課題,，其中最顯著的莫過于分眾定制模式的拓展。一,、白酒的分眾時(shí)代隨著國家“ 三公消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)” ,、“ 限酒令” 、“ 公務(wù)人員行為細(xì)則” 等的相繼出臺,，白酒傳統(tǒng)營銷模式三盤互動停擺,，團(tuán)購模式停滯，廠商庫存高企,，營銷費(fèi)用居高不下,，白酒行業(yè)的出路在何方？是繼續(xù)控量保價(jià),，還是降價(jià)保量,？還是產(chǎn)品下沉，開發(fā)“腰部”產(chǎn)品,？針對中高端產(chǎn)品的獨(dú)特的“稀有”與“歷史淵源”以及社會精英階層專屬訴求,，分眾定制應(yīng)運(yùn)而生，并且部分企業(yè)已經(jīng)做出了探索,。白酒專家張勝軍認(rèn)為傳統(tǒng)上中高端白酒主要有三種主要銷售模式：政務(wù)消費(fèi)、尋租消費(fèi)與個(gè)人奢享型消費(fèi),，其中前兩種大概超過八成份額,，真正個(gè)人消費(fèi)不足兩成,！隨著高端白酒消費(fèi)大環(huán)境、監(jiān)督氛圍的強(qiáng)化,，其市場萎縮較大。如何提升高端酒銷售，是當(dāng)務(wù)之急,！隨著大眾白酒消費(fèi)需求的逐漸滿足，個(gè)性分眾消費(fèi)日趨明顯,，消費(fèi)開始進(jìn)入分眾需求時(shí)代，它對企業(yè)的營銷模式提出了新的要求,。二、分眾時(shí)代是白酒定制發(fā)展的時(shí)代分眾時(shí)代白酒消費(fèi)群體主要分為兩大類別,，第一類是高度分化的企業(yè)組織分眾，第二類是具有隱性群體消費(fèi)屬性的散眾,，分眾時(shí)代,，無論是組織分眾還是散眾，對產(chǎn)品都有典型的專屬性需求,。白酒專家張勝軍認(rèn)為企業(yè)組織分眾消費(fèi)相對集中,，核心消費(fèi)群體突出明顯，專屬特征主要體現(xiàn)在組織特征和核心消費(fèi)群體的特征方面,。具有隱性消費(fèi)屬性的群體，可以通過消費(fèi)場所,、消費(fèi)場合以及事務(wù)主題進(jìn)行深度劃分,，因此在產(chǎn)品的專屬性特征方面要具備消費(fèi)群體特征和場所,、場合或者事務(wù)主題特征；散眾消費(fèi)群體可以通過消費(fèi)聚合,、消費(fèi)組團(tuán)的方式實(shí)現(xiàn)消費(fèi)集中。分眾時(shí)代的專屬性需求決定了白酒的定制時(shí)代的到來,。鑒于此，分眾定制營銷便應(yīng)運(yùn)而生,，成為一種應(yīng)對消費(fèi)變化的好方法。對于白酒行業(yè)來說,，這也是一個(gè)難得的應(yīng)對變化的時(shí)代發(fā)展機(jī)遇,。三,、分眾時(shí)代消費(fèi)群體的價(jià)值劃分序號人群價(jià)值特征定制方式適合營銷模式總稱 1 組織分眾價(jià)值度與組織規(guī)模以及盈利能力成正比組織定制開發(fā) 協(xié)會開發(fā)、關(guān)鍵人推薦,、方案式一對一公關(guān)開發(fā) 大團(tuán)購 2 高端消費(fèi)者散眾高價(jià)值、高分散群體定制或?qū)Ｈ硕ㄖ? 圈層營銷 3 一般消費(fèi)者散眾價(jià)值中等,，高分散群體定制、場合定制,、場所定制品類切割營銷、場所一對一方案式開發(fā),、新媒體聚眾團(tuán)購四,、分眾時(shí)代白酒的分眾化定制系統(tǒng)塑造通過對定制營銷的研究,，以及對白酒定制市場的分析來看，中國白酒的定制營銷尚處于初級階段,，目前雖然有不少企業(yè)開始進(jìn)入白酒定制營銷領(lǐng)域，但是主要局限在“高端消費(fèi)散眾”層面,，定制產(chǎn)品主要具有三大特征：品牌背書特征、收藏保值增值特征,、稀有性特征；白酒行業(yè)還沒有對白酒定制營銷做出全面系統(tǒng)的規(guī)劃和創(chuàng)新,，只是點(diǎn)狀開發(fā)與營銷,，因此,，對于白酒企業(yè)來說，探尋市場的分眾定制需求,，即打造產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性差異，以個(gè)性優(yōu)勢占領(lǐng)市場,、取勝市場,，全面打造規(guī)范化的分眾定制營銷系統(tǒng)，將有利于白酒企業(yè)在未來形成新的突破,。 1 、白酒分眾定制兩大產(chǎn)品體系的構(gòu)建對白酒企業(yè)來說,，進(jìn)入白酒分眾定制領(lǐng)域，首先需要對產(chǎn)品定制版本進(jìn)行歸類,，建議可以分為通用版分眾定制產(chǎn)品與自由版分眾定制產(chǎn)品,。其中前者對定制量的要求很小,，甚至沒有要求，可以實(shí)現(xiàn)一瓶定制,，以及快速定制 ; 而后者則對于定制量有較高要求,，但更具分眾。兩者相輔相成,，互為互補(bǔ)，從而最大化滿足白酒分眾定制市場需求,。關(guān)于通用版分眾定制產(chǎn)品，一方面,，企業(yè)提供多種通用器型 ( 不同造型,、材質(zhì),、大小、顏色等 ) ,、通用外盒 ( 不同造型,、材質(zhì),、大小、顏色等 ) ,、分級酒水 ( 不同質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn) ) 供客戶進(jìn)行組合化選擇 ; 另一方面，通用版元素選擇完成以后,，客戶再提供分眾元素,，如公司 logo 、姓名,、圖片,、文字等，由企業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn),，在通用版產(chǎn)品上進(jìn)行分眾設(shè)計(jì)，從而成為分眾定制產(chǎn)品,。關(guān)于自由版分眾定制產(chǎn)品,，一方面,，對于器型 ( 玻璃瓶,、噴涂瓶,、陶瓷瓶、不同壇子 ) ,、外盒 ( 卡盒、手工盒,、亞克力盒、木盒 ) 由客戶提供設(shè)計(jì)圖,，或者企業(yè)根據(jù)客戶要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，對于酒水,，客戶可以擁有更多等級酒水的選擇 ; 另一方面,，客戶可以提供更多的分眾元素,，并要求融入設(shè)計(jì)之中，從而使得定制產(chǎn)品更具個(gè)性差異,。 2 ,、白酒分眾定制三大業(yè)務(wù)體系的健全 1 ）、高端臻藏定制 : 針對高端人群,、各界名人進(jìn)行專屬定制高端臻藏定制具備的稀缺性,、藝術(shù)性和增值性等特性，使得酒水更加彌足珍貴,。它完全以定制客戶為中心,，滿足客戶分眾需求的高品質(zhì)服務(wù),。高端臻藏定制又可分為三小類 : 第一類為 “ 基酒銀行,，大壇定制 ” ,，專門提供大壇定制基酒，確保收益增值,，屬于收益性定制,，如國臺推出名人珍藏 / 封壇酒 ; 第二類為 “ 限量收藏，小壇定制 ” ,，高品質(zhì),、稀缺性、高藝術(shù)價(jià)值,，屬于收藏性定制,，如五糧液攜手國畫大師崔如琢推出限量收藏級定制酒 ; 第三類為 “ 高端珍藏，小瓶定制 ” ,，專門為高端人群提供收藏或品飲用,，屬于收藏性或高端品飲定制。 2 ）,、團(tuán)體尊享定制 : 針對軍政企事業(yè)單位社會團(tuán)體進(jìn)行專屬定制團(tuán)體尊享定制主要針對 “ 四大系統(tǒng),，一大團(tuán)體 ” 進(jìn)行定制酒開發(fā)，四大系統(tǒng)為軍隊(duì),、政府,、事業(yè)單位和企業(yè)，一大團(tuán)體為社會團(tuán)體,，主要為各類協(xié)會,、民間組織,、俱樂部等,。在團(tuán)體尊享定制酒開發(fā)過程中，針對各個(gè)需要用酒的環(huán)節(jié)進(jìn)行定制禮品酒的定制銷售,，在目前搭政策氛圍下“四大系統(tǒng)”銷售的局限性越來越受限制,，但是針對“一個(gè)團(tuán)體”的定制卻勢頭很猛，將傳統(tǒng)的社會團(tuán)體作為定制酒經(jīng)銷商,，提高了定位的精準(zhǔn)性,，例如通過宗親大會定制酒，各地商會定制酒等部分酒企走在了前頭,。目前,，白酒專家張勝軍認(rèn)為部分高端餐飲、區(qū)域連鎖商業(yè)超市,，都存在毛利走低的趨勢,，但是通過分眾定制自身的專屬產(chǎn)品,，不僅可以避開激烈的市場競爭，同時(shí)還可以走差異化道路,，通過自身渠道走出一條差異化產(chǎn)品銷售道路,！這也是市場競爭的產(chǎn)物，是市場的需求,！ 3 ）,、單人個(gè)性定制 : 針對大眾化個(gè)人消費(fèi)進(jìn)行專屬定制對于大眾化個(gè)人消費(fèi)定制市場來說，可以進(jìn)行定制的方向很多,，如結(jié)婚定制,、婚宴定制、壽宴定制,、生日定制,、開業(yè)定制酒等，但目前各企業(yè)對于此類定制營銷運(yùn)用的很少,，主要針對婚宴市場有一定的營銷推廣,，但多屬于大眾化的婚宴定制用酒，放之四海皆可用,，缺少分眾,。因此,，需要健全更加系統(tǒng)化的定制系統(tǒng),，并將此類定制分類設(shè)定,。單人個(gè)性定制主要包含宴席類定制酒和私享性定制酒，前者主要針對身邊廣泛的人群用于個(gè)性酒共享,，后者主要用于自品,，或與小范圍朋友圈共享。宴席類定制主要包括 : 婚宴酒,、壽宴酒,、滿月酒、周歲酒,、開業(yè)酒,、喬遷酒等定制 ; 私享性定制主要包括 : 個(gè)人紀(jì)念酒 ( 如生日酒、結(jié)婚紀(jì)念日酒,、慶功酒 ) ,、個(gè)人尊享酒 ( 如董事長專用、某人專用 ) ,、個(gè)人珍藏 / 禮品酒等定制,。由于單人個(gè)性定制,，定制量一般較小，因此均須在通用版定制產(chǎn)品上進(jìn)行分眾元素設(shè)計(jì),，同時(shí)快速進(jìn)行客戶分眾元素的設(shè)計(jì)完成,，以及提升整個(gè)定制的速度。目前精英階層的群體在擴(kuò)大,，他們實(shí)力雄厚,，消費(fèi)理念超前，勤奮工作的同時(shí)樂于享受品質(zhì)生活,，個(gè)人尊享酒成為分眾定制的優(yōu)質(zhì)潛在客戶,，名酒企業(yè)普遍看好該市場。名酒企業(yè)設(shè)置專業(yè)定制公司或部門,，通過精準(zhǔn)的客戶體系,，例如尋找財(cái)富榜、高爾夫俱樂部,、企業(yè)五百強(qiáng)等目標(biāo)客戶,，通過設(shè)定門檻、控價(jià)限量,，提供增值服務(wù)等措施提供專屬服務(wù),，將高品質(zhì)定制產(chǎn)品與服務(wù)客戶的企業(yè) LOGO 、理念等深度粘合,，切實(shí)將產(chǎn)品通過客戶平臺進(jìn)行消化,，而不是形成社會庫存，擾亂常規(guī)渠道,，同時(shí)也增強(qiáng)了經(jīng)銷渠道的利潤,，提高了廠商合作的利益基礎(chǔ)！五,、白酒分眾定制的三大團(tuán)購?fù)茝V體系 1 ,、針對企業(yè)組織的定制團(tuán)購?fù)茝V體系通過企業(yè)人員、白酒禮品渠道商和分眾定制酒銷售代理人,，擴(kuò)大整個(gè)定制產(chǎn)品推廣隊(duì)伍,，一方面輔助推行企業(yè)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)，開拓周邊的客戶進(jìn)行線上定制 ; 另一方面也可開拓身邊的客戶進(jìn)行線下定制,，根據(jù)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)進(jìn)行選擇定制的方向,。最終實(shí)現(xiàn)線下與線上的密切配合與效果聯(lián)動。 2 ,、針對高端精英人士的定制團(tuán)購?fù)茝V體系成立專門運(yùn)營部門,，形成體系化，由企業(yè)高層人員參與，不斷通過高峰論壇,、俱樂部小型酒會,、高爾夫賽事等不斷擴(kuò)大與目標(biāo)群體接觸面，提升目標(biāo)群體的認(rèn)知認(rèn)可度,！ 3 ,、針對一般消費(fèi)分眾的定制團(tuán)購?fù)茝V體系通過企業(yè)的網(wǎng)上電子商務(wù)平臺或企業(yè)官網(wǎng)，完善整個(gè)分眾定制系統(tǒng)和推廣系統(tǒng)平臺搭建,，并由專業(yè)的電子商務(wù)人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作,。從而對電子商務(wù)線上分眾定制銷售模塊進(jìn)行組建，以及對產(chǎn)品模塊進(jìn)行設(shè)計(jì),，構(gòu)建完善的分眾產(chǎn)品定制自選系統(tǒng),，以供消費(fèi)者自由選擇和組合，同時(shí)精簡客戶訂貨流程,，精簡產(chǎn)品從供貨到制造流程,，打造從快速下訂單、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)到物流配送的一體化流程體系,，健全快速反應(yīng)機(jī)制。總而言之,，白酒專家張勝軍認(rèn)為在未來白酒企業(yè)若想在分眾定制禮品酒領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破,，必須關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)問題 : 一是塑造豐富完善的分眾定制產(chǎn)品自選系統(tǒng) ; 二是健全產(chǎn)品定制營銷推廣系統(tǒng)與方法 ; 三是打造快速響應(yīng)的一體化企業(yè)配合機(jī)制。作者：張勝軍北京行思智動品牌營銷咨詢有限公司總經(jīng)理品類營銷專家商業(yè)模式專家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,；曾成功為中糧集團(tuán)、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖、寧波雨中雨,、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè)、中山水出,、皖山酒業(yè),、茅臺漢道、瀘州老窖,、龍江家園,、大慶老窖、富程集團(tuán),、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃,、咨詢?nèi)阜⻊?wù),。獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系”、“莊家理論”,、“招商五力模型”,、聚焦定位模型、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價(jià)值構(gòu)建的立體模型,、中產(chǎn)階級時(shí)期商業(yè)價(jià)值模型的構(gòu)建等營銷咨詢、策劃工具,。有十余萬字財(cái)經(jīng),、營銷、管理類作品在《中國食品報(bào)》,、《廣告大觀》,、《銷售與市場》、《營銷界》,、《糖煙酒周刊》,、《新食品》、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國畜牧導(dǎo)刊》等財(cái)經(jīng)、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1239 次閱讀|0 個(gè)評論

低增長時(shí)代，白酒企業(yè)擺脫困境取得快速增長的六大路徑,！: 熱度 1 張勝軍營銷咨詢 2014-1-11 20:30; 作者張勝軍 / 白酒品類專家第一部分：低增長時(shí)代的到來隨著“三公消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”,、“公職人員宴請標(biāo)準(zhǔn)”的限制以及“公務(wù)禮品標(biāo)準(zhǔn)”的限制，白酒行業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了低增長時(shí)代,，在低增長時(shí)代,，習(xí)慣了傳統(tǒng)運(yùn)作的酒企，整體表現(xiàn)欠佳。第二部分：低增長時(shí)代的雙軌制并行存在從 13 年銷售報(bào)表來看,，百億級及其以上的白酒企業(yè)大部分發(fā)展停滯,，部分企業(yè)出現(xiàn)了發(fā)展下滑， 30 億以上的白酒企業(yè)增長緩慢,， 10 億級以上的名酒企業(yè)銷售急速下滑,； 10 億級以下的白酒企業(yè)增長迅速。從產(chǎn)品的價(jià)格段來看,，高端產(chǎn)品急劇下滑,，中高端產(chǎn)品發(fā)展停滯， 200 元以下產(chǎn)品增長快速,。在低增長時(shí)代部分企業(yè)發(fā)展緩慢,，甚至發(fā)展停滯，同時(shí),，也有一部分企業(yè)增長迅速,。因此，白酒專家張勝軍認(rèn)為低增長時(shí)代是不是簡單的銷售增長緩慢,，而是快速增長與銷售下滑雙軌制并存的時(shí)代,，在這一時(shí)代三四線企業(yè)都有彎道超車的機(jī)會。第三部分：低增長環(huán)境下的常見兩大商業(yè)調(diào)整對策對策一：調(diào)整成本很多白酒企業(yè)在面對需求下降時(shí),，通常會通過各種消減成本的方式來應(yīng)對危機(jī),，如，降低員工收入,，裁撤部分崗位和減少市場投入等方式來減少成本支出,。這樣，一方面增加了團(tuán)隊(duì)的動蕩性,，使組織面臨人事危機(jī),；另一方面營銷費(fèi)用的縮減會進(jìn)一步加快白酒銷售的快速縮減。 2013 年 11 月 18 日,，中央電視臺舉辦 2014 年黃金資源廣告招標(biāo)現(xiàn)場競購大會,。以往高調(diào)的白酒企業(yè)，今年都低調(diào)潛行,，一片失聲,。這對白酒行業(yè)來說不是一個(gè)好消息，白酒專家張勝軍認(rèn)為從某種程度上來說很大一部分白酒企業(yè)存有“削支貓冬 ” 的思維,。在“貓冬”思維的左右下,，各大白酒企業(yè)紛紛消減營銷開支,，會進(jìn)一步降低白酒的消費(fèi)氛圍,，使白酒企業(yè)雪上加霜，增加過冬的難度。對策二：調(diào)整戰(zhàn)略對每一家企業(yè)來說,，做出戰(zhàn)略調(diào)整要比盲目消減成本明智的多,。一些企業(yè)認(rèn)為危機(jī)是潛在的機(jī)遇，是“千載難逢”的好機(jī)會,。實(shí)際上的確如此,，一場行業(yè)性或全國性危機(jī)往往是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的最佳時(shí)機(jī)。調(diào)整期是造就英雄成就價(jià)值的時(shí)期,，通過有效運(yùn)作,，是容易出現(xiàn)行業(yè)黑馬的時(shí)期。五糧液在上一個(gè)行業(yè)調(diào)整期,，把握住了土地改革后,，農(nóng)村生產(chǎn)力得到釋放，農(nóng)業(yè)快速發(fā)展后農(nóng)民收入快速提高的機(jī)會,，迅速推出金六福系列產(chǎn)品,，在迎合適應(yīng)社會發(fā)展的前提下實(shí)現(xiàn)了快速崛起！調(diào)整期最需要的是在黑暗中發(fā)現(xiàn)微光,，并準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢,。低增長時(shí)代的發(fā)展趨勢：趨勢一、傳統(tǒng)的跑馬圈地的粗放式運(yùn)作越來越難見成效隨著白酒供給總量的趨于飽和,，白酒發(fā)展進(jìn)入了低增長時(shí)期,，成長期跑馬圈地式的粗放經(jīng)營運(yùn)作，越來越顯得捉襟現(xiàn)肘,，在地產(chǎn)名酒的精細(xì)化運(yùn)作面前,，全國名酒常常顯得不堪一擊。趨勢二,、白酒企業(yè)發(fā)展主要依賴個(gè)別優(yōu)勢產(chǎn)品的趨勢越來越明顯產(chǎn)品越多,，銷量越大的時(shí)代已經(jīng)過去了；多子多福,，是消費(fèi)者不成熟,，沒有消費(fèi)辨別能力的時(shí)代產(chǎn)物。隨著市場成熟度越高,，消費(fèi)者經(jīng)受市場教育的經(jīng)歷越多,，那么消費(fèi)者的辨別能力也就越強(qiáng)，其自主選擇的表現(xiàn)欲也就越來越明顯,，這樣超級產(chǎn)品在消費(fèi)引導(dǎo)下出現(xiàn)的可能性也就越來越明顯,。趨勢三、中產(chǎn)階層消費(fèi)區(qū)間將成為未來超級品種的集中區(qū) 隨著第一產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的加快推進(jìn),，以及國家“民富”工程的推動,，中產(chǎn)階級迅速擴(kuò)容,，逐漸成為社會的大容量階層，最終會成為社會大眾階層的主力構(gòu)成,；中產(chǎn)階級以第三產(chǎn)業(yè)人員為主,，他們收入高，消費(fèi)理念靠前,，因此,，白酒專家張勝軍認(rèn)為大眾消費(fèi)的價(jià)值化傾向非常明顯。在過去的十年中,，中產(chǎn)階級價(jià)格帶由于尚未形成規(guī)模,，各地市場處于散亂狀態(tài)，隨著大眾消費(fèi)價(jià)值化的快速發(fā)展,，大眾消費(fèi)價(jià)格段超級品種出現(xiàn)的機(jī)會大大增加,。趨勢四、白酒行業(yè)由自由競爭階段轉(zhuǎn)向集中競爭階段,，行業(yè)兼并高潮將起黃金時(shí)代,，白酒行業(yè)處于集體快速成長階段，各企業(yè)的生活都很愜意,，大家只有快慢的比較,，而沒有生死存亡的威脅。而在調(diào)整期,，行為滯后以及止步不前的企業(yè),，資產(chǎn)迅速貶值，在優(yōu)勢企業(yè)的強(qiáng)勢競爭壓力下,，面臨被兼并收購的危險(xiǎn),。趨勢五、白酒行業(yè)精耕細(xì)作基地化運(yùn)作的趨勢越來越明顯白酒行業(yè)過去十年處于快速成長期,，總量快速增長,，企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在誰的速度快，誰就能取得發(fā)展優(yōu)勢,；因此,，泛全國化運(yùn)作和跑馬圈地的招商發(fā)展模式，備受酒企青睞,。但是從 13 年開始白酒供給充足總量基本飽和,，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營，投入產(chǎn)出的效果越來越不明顯,；而以精細(xì)化運(yùn)作為核心的基地化運(yùn)作在經(jīng)營運(yùn)作方面效果明顯,，越來越受三四線白酒企業(yè)的青睞。趨勢六,、白酒行業(yè)傳統(tǒng)的渠道,、推廣模式,，在新的環(huán)境下效用越來越低在“三公限制”、“限宴令”以及“限禮令”的打擊下,，傳統(tǒng)的團(tuán)購模式、盤中盤模式基本失效,，新模式呼之欲出,，承擔(dān)著未來新團(tuán)購快速發(fā)展的偉大使命。總之,，白酒專家張勝軍認(rèn)為在低增長時(shí)代,，白酒企業(yè)發(fā)展雙軌制并行，商業(yè)調(diào)整策略得當(dāng)就會推動企業(yè)走上快速發(fā)展的軌道,；商業(yè)調(diào)整策略失誤,，尤其是在低增長時(shí)代采用縮減成本的策略，會導(dǎo)致企業(yè)走上緩慢增長甚至發(fā)展停滯的軌道,。低增長時(shí)代對大部分尚未轉(zhuǎn)型的白酒企業(yè)帶來了沉重的壓力,，但是對積極面對的三四線白酒企業(yè)來說，恰恰蘊(yùn)藏著很大的發(fā)展機(jī)會,。伊力特和青青稞酒在低增長時(shí)代,，采取積極措施，在逆勢中取得了快速發(fā)展,。第四部分：低增長時(shí)代,，白酒企業(yè)的六大增長戰(zhàn)略： 1、通過擴(kuò)大市場份額,，采用精耕和拓展實(shí)現(xiàn)增長,！在低增長時(shí)代傳統(tǒng)酒企習(xí)慣了粗放式的跑馬圈地，經(jīng)營運(yùn)作是他們的弱勢領(lǐng)域,；而通過精細(xì)化運(yùn)作和全國化拓展來擴(kuò)大市場份額,，是推動企業(yè)快速增長的法寶。青青稞酒 2013 年一方面通過精耕細(xì)作加大產(chǎn)品在青海市場的占有率,，另一方面通過積極開拓省外市場,，全年省內(nèi)外銷售占比實(shí)現(xiàn)了 5 ： 5 ，推動了企業(yè)在低增長時(shí)代的快速增長,。 2 ,、通過聚焦優(yōu)勢區(qū)域，優(yōu)化不盈利市場實(shí)現(xiàn)增長,！白酒企業(yè)通過黃金十年的跑馬圈地,，各區(qū)域市場發(fā)展參差不齊，在調(diào)整期,，市場資源相對短缺,，盲目的粗放式投放,，難以產(chǎn)生較好效果。白酒企業(yè)可以通過集中資源,，聚焦優(yōu)勢區(qū)域市場投放,，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的深度爆破式增長。在上市公司 13 年報(bào)表中,，表現(xiàn)較為明顯的就是伊力特,，伊力特酒業(yè)通過加大新疆基地市場的經(jīng)營運(yùn)作，在一定程度上減少弱勢市場的投入成本,，這種策略大大提升了伊力特產(chǎn)品在新疆市場的競爭力,，推動了伊力特實(shí)現(xiàn)了逆勢快速增長。 3 ,、通過聚焦優(yōu)勢產(chǎn)品,，優(yōu)化賠錢的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增長！在經(jīng)營環(huán)境比較惡劣的時(shí)期,，企業(yè)可以通過產(chǎn)品線管理,，對企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理分類管理，由過去的大鍋飯策略,，調(diào)整為精細(xì)化產(chǎn)品管理策略,；對成熟度較高的現(xiàn)金牛類產(chǎn)品，采取保護(hù)策略,，延長其生命活力,；對明星類產(chǎn)品通過聚焦優(yōu)勢資源重點(diǎn)投放，加快其成長進(jìn)程,；對瘦狗類產(chǎn)品通過淘汰,、封存的策略，減少精力牽制和資源浪費(fèi),；對問號類產(chǎn)品采取觀察的態(tài)度,，靜觀其變�,？傊�,，白酒專家張勝軍認(rèn)為通過產(chǎn)品線管理，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化管理,，通過產(chǎn)品力提升的策略,，推動企業(yè)整體增長。 4 ,、通過開發(fā)差異化的大眾化的超級品種實(shí)現(xiàn)增長,！中國經(jīng)過改革開放 35 年的快速發(fā)展，社會已經(jīng)達(dá)到了一定的富裕程度,，中產(chǎn)階級已經(jīng)初步形成規(guī)模,；再加上國家重點(diǎn)推行的“富民政策”和“三產(chǎn)轉(zhuǎn)移政策”,，這將進(jìn)一步推動中產(chǎn)階級陣營的快速擴(kuò)容，中產(chǎn)階級逐漸成為社會的消費(fèi)基礎(chǔ)和發(fā)展中堅(jiān),。白酒行業(yè)的過去十年是政商務(wù)消費(fèi)快速發(fā)展的十年,，在這十年中，重點(diǎn)繁榮的是中高端政商務(wù)白酒消費(fèi)區(qū)間,，在中高端政商務(wù)消費(fèi)區(qū)間形成了諸如：飛天茅臺,、五糧液、紅花郎,、夢之藍(lán)等超級產(chǎn)品；在未來的大眾化消費(fèi)區(qū)間,，也將會出現(xiàn)諸如飛天茅臺,、五糧液等類似的超級產(chǎn)品。一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)在超級產(chǎn)品的推動下將會實(shí)現(xiàn)快速增長,。 5 ,、通過堅(jiān)持渠道、推廣創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)增長,！白酒行業(yè)的過去十年,，是以團(tuán)購渠道和關(guān)鍵人推廣為核心的團(tuán)購盤中盤模式的快速發(fā)展時(shí)期；在低增長時(shí)代,，高端白酒的主流消費(fèi)群體發(fā)生了轉(zhuǎn)變,，由過去的政務(wù)人員為主，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榱松虅?wù)精英和中產(chǎn)階級大眾,，因此,，這也迫切需要在渠道和推廣模式方面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，從而推動企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長,。 6 ,、通過行業(yè)整合、并購,、聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)增長,！行業(yè)調(diào)整期，白酒企業(yè)整體表現(xiàn)低迷,，企業(yè)資產(chǎn)急劇貶值,；同時(shí)，由于庫存加大,、銷售困難,，企業(yè)的資金短缺現(xiàn)象嚴(yán)重，此時(shí)白酒企業(yè)在價(jià)格談判時(shí)處于弱勢地位,；因此,，行業(yè)調(diào)整期,，正是白酒企業(yè)通過兼并收購實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、區(qū)域市場布局拓展的最佳時(shí)期,。白酒專家張勝軍認(rèn)為低增長時(shí)代,，從行業(yè)整體的角度分析，是白酒行業(yè)整體處于緩慢增長的時(shí)期,，但是在這一時(shí)期,，同時(shí)存在快速增長的發(fā)展機(jī)會，只要白酒企業(yè)運(yùn)作得當(dāng),，就可以通過策略調(diào)整實(shí)現(xiàn)彎道超車,，一方面推動企業(yè)實(shí)現(xiàn)逆勢增長，另一方面實(shí)現(xiàn)競爭格局的調(diào)整,，在未來的競爭發(fā)展中占據(jù)有利的位置,。作者：張勝軍北京行思智動品牌營銷咨詢有限公司總經(jīng)理品類營銷專家商業(yè)模式專家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,；曾成功為中糧集團(tuán),、江糧集團(tuán)、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦,、四川紫爵大朝、大連東霖,、寧波雨中雨,、三五調(diào)味品、楊氏果業(yè),、中山水出,、皖山酒業(yè)、茅臺漢道,、瀘州老窖,、龍江家園、大慶老窖,、富程集團(tuán),、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃、咨詢?nèi)阜⻊?wù),。獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系”,、“莊家理論”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系、白酒行業(yè)商業(yè)價(jià)值構(gòu)建的立體模型、中產(chǎn)階級時(shí)期商業(yè)價(jià)值模型的構(gòu)建等營銷咨詢,、策劃工具,。有十余萬字財(cái)經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國食品報(bào)》,、《廣告大觀》、《銷售與市場》,、《營銷界》,、《糖煙酒周刊》、《新食品》,、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》、《中國畜牧導(dǎo)刊》等財(cái)經(jīng),、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表。在《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1584 次閱讀|0 個(gè)評論

中美雞肉貿(mào)易大戰(zhàn)后,，中國雞肉行業(yè)的發(fā)展方向: 熱度 3 張勝軍營銷咨詢 2014-1-7 19:25; 作者張勝軍 / 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家近階段的中美雞肉貿(mào)易大戰(zhàn)以中方的失敗宣告結(jié)束；這一不利消息,，給中國雞肉行業(yè)帶來了復(fù)雜的感受,，無論從事出口貿(mào)易還是從事雞肉生產(chǎn)，很多人對雞肉行業(yè)的未來充滿了悲觀和失望,，大都認(rèn)為我們又一次失去了進(jìn)軍美國市場的機(jī)會,，同時(shí)也想當(dāng)然的人為廉價(jià)的美國雞肉產(chǎn)品會進(jìn)一步?jīng)_擊我們本已艱難的生存環(huán)境。盲目的悲觀不能解決問題,，我們應(yīng)該從客觀角度來看待中美雞肉貿(mào)易大戰(zhàn)對中方不利的判決,，一方面我們要深刻反思我們的不足；另一方面就是我們需要面對現(xiàn)實(shí),，放下抱怨和責(zé)備,，積極改變發(fā)展思路和發(fā)展模式，尋求快速解決問題的正確路徑。第一部分：背景,，中美雞肉貿(mào)易大戰(zhàn)的背景 1 ,、中美雞肉貿(mào)易的停止中美禽肉貿(mào)易爭端源于 2004 年。當(dāng)時(shí),，中美兩國同時(shí)暴發(fā)了禽流感,，雙方均停止進(jìn)口對方禽肉產(chǎn)品。 2 ,、中美雞肉貿(mào)易的開啟 2004 年 4 月,，中美商談后同意同時(shí)解除各自的禁令，約定在履行相關(guān)程序后,，美方向中國出口冷凍禽肉產(chǎn)品,，中方則對美出口熟制禽肉產(chǎn)品。但是,，美方在保證履行承諾的前提下,，希望先開始向中國出口。中方即提前對美國禽肉產(chǎn)品開放了市場,。 3 ,、中美雞肉貿(mào)易的現(xiàn)狀然而，在把本國禽肉產(chǎn)品輸入中國以后,，美方開始千方百計(jì)地阻止中國禽肉產(chǎn)品出口到美國,。美農(nóng)業(yè)部以 “ 履行有關(guān)法律程序 ” 為由，將此事一拖再拖,，并接連在政府撥款法案中寫明,， “ 不得將政府撥款用于制定和實(shí)施有關(guān)中國禽肉產(chǎn)品輸美的規(guī)定 ”.2009 年 3 月 10 日，美參議院通過了《 2009 年綜合撥款法案》,，其中第 727 條款規(guī)定： “ 根據(jù)本法所提供的任何撥款,，不得用于制定或執(zhí)行任何允許美國進(jìn)口中國禽肉產(chǎn)品的規(guī)則。 ” 美國政府以限制政府資金使用途徑的方式,，繼續(xù)將我國禽肉制品拒之門外,。第二部分：曠日持久的中美雞肉貿(mào)易爭端的結(jié)果中美開始了曠日持久的雞肉貿(mào)易大戰(zhàn)，中國幾次實(shí)行“反傾銷”,、“反補(bǔ)貼”的世貿(mào)訴訟,， 2013 年 8 月 2 日，世界貿(mào)易組織（ WTO ）裁定中國向美國雞肉征收反傾銷關(guān)稅違反世界貿(mào)易規(guī)則,，美國贏得了這項(xiàng)曠日持久的貿(mào)易爭端,。第三部分：世貿(mào)裁定對中國雞肉行業(yè)的影響 8 月 2 日， WTO 專家組對于美國訴中國不正當(dāng)對美雞肉征收關(guān)稅的爭端做出了不利于中方的決定,，大部分中國家禽養(yǎng)殖企業(yè)并對沒有此消息做出明顯的反應(yīng),，主要原因在于中國每年進(jìn)口美國凍雞肉只有 60 萬噸，而全年肉雞消費(fèi)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 1000 萬噸。所占比例并不太大,。同時(shí),，中國進(jìn)口美國的雞肉產(chǎn)品以“雞翅、雞爪,、雞腿”等副產(chǎn)品為主,。并且，美國這類產(chǎn)品規(guī)格比國內(nèi)的要大,，一般用作工業(yè)原料,，銷售渠道不同，與國內(nèi)廠家的產(chǎn)品沒有直接競爭關(guān)系,，對公司影響不大,。第四部分：再看中國對美國白羽肉雞“雙反”的四個(gè)主要原因原因一：國內(nèi)肉雞生產(chǎn)企業(yè)普遍虧損，企業(yè)怨言巨大根據(jù)行業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì),，目前國內(nèi)白羽肉雞的產(chǎn)量去年為 1000 萬噸,。更新的統(tǒng)計(jì)顯示， 2009 年前 6 個(gè)月中國 89 ％的進(jìn)口肉雞來自美國,，高過 2008 年同期的 73 ％,。大部產(chǎn)區(qū)禽肉分割企業(yè)開工比例僅在五六成，禽肉庫存積壓約有 60 萬 —70 萬噸,，積壓嚴(yán)重,。市場上肉雞供應(yīng)太多已經(jīng)嚴(yán)重影響了行業(yè)利潤，使得養(yǎng)殖戶們已經(jīng)無利可圖,。受到美國進(jìn)口肉雞影響的集團(tuán)企業(yè)超過 20 家,，其中正大集團(tuán),、北京華都,、山東民和、臺灣大成等企業(yè)受影響尤為明顯,。實(shí)際上,，在國內(nèi)市場，雞肉更多是以豬肉的替代產(chǎn)品的身份出現(xiàn)的,，無論是主動性選擇,，還是作為被動接受的白吉饃內(nèi)置肉都是如此；雞肉的消費(fèi)規(guī)模與豬肉的供給成反比,，與豬肉的價(jià)格成正比,，因此，雞肉的核心影響要素產(chǎn)品是豬肉,。從 08 年雞肉產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)格大幅下滑,，以及雞肉產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，終端動銷緩慢，主要原因是從 08 年開始,，連續(xù) 5 年中國豬肉供大于求,，以及接連不斷的食品安全，造成消費(fèi)者對豬肉的信心大降,，致使豬肉價(jià)格持續(xù)走低,。這也導(dǎo)致豬肉對雞肉的替代性需求加強(qiáng)。肉制品行業(yè)的快速發(fā)展,，致使產(chǎn)品整體供過于求,，表面看是消費(fèi)低迷，其實(shí)是市場的飽和,；這是導(dǎo)致中國雞肉企業(yè)開工不足的,，庫存積壓的根本原因所在。原因二：美國在中國進(jìn)口雞肉各國中規(guī)模占比過高根據(jù)商務(wù)部的數(shù)據(jù),，僅 2008 年一年,，中國從全球進(jìn)口了 79 萬噸雞肉及制品，其中從美國就進(jìn)口了 58 萬噸,，而國內(nèi)雞肉總量已經(jīng)超過了 1000 萬噸,。這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該說明，美國的雞肉相對于世界上其它國家的雞肉來說更具有競爭力,，占國內(nèi)總量不足 6% 的美國雞肉,，對國內(nèi)雞肉市場影響不大，受影響較大的是國外的其它競爭企業(yè),，,。原因三：中國肉雞養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖收益偏低中國雞肉產(chǎn)業(yè)鏈條收益最低的環(huán)節(jié)是農(nóng)民養(yǎng)殖戶，他們在整個(gè)鏈條環(huán)境條件最惡劣的環(huán)節(jié),，同時(shí)他們又承擔(dān)著整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。目前中國的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)和國外不同，國外的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)是收益較高的環(huán)節(jié),，除了政府的補(bǔ)貼外,，關(guān)鍵在于西方人骨子里面循規(guī)蹈矩的良好習(xí)慣，在上游雞苗環(huán)節(jié),，決不允許帶病,、不合格雞苗流入養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，在側(cè)翼藥品環(huán)節(jié),，西方經(jīng)過多年的工業(yè)化發(fā)展,，標(biāo)準(zhǔn)化早已成為行業(yè)的基本原則，再加上國外的養(yǎng)殖戶早已產(chǎn)業(yè)工人化,，他們具有較高的工業(yè)素養(yǎng),，完全按照操作流程對肉雞養(yǎng)殖進(jìn)行管理,，因此他們的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)幾乎是零，養(yǎng)殖收益也是相對穩(wěn)定而較高,。而在國內(nèi),，由于中國人尚未經(jīng)受標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)思維訓(xùn)練，投機(jī)性,、隨意性意識非常強(qiáng)烈,，上游種禽企業(yè)為了降低成本和完成健雛指標(biāo)，常常減少免疫支出和把不合格雞苗投放市場,，側(cè)翼的藥品企業(yè)為了獲取較高利潤在藥品的原料成分配比方面一直采用模糊化的方式灰色操作,，致使藥品不穩(wěn)定，醫(yī)療效果難以保證,。這是造成國內(nèi)養(yǎng)殖戶收益低,、風(fēng)險(xiǎn)高的關(guān)鍵所在。因此真正導(dǎo)致中國肉雞養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益低的主要原因就是兩個(gè),，第一,、雞苗帶病或體質(zhì)較弱；第二,、藥品成分不穩(wěn)定,，致使治療效果難保證，常常給養(yǎng)殖戶帶來破產(chǎn)性的傷害,。原因四：美國不從中國進(jìn)口雞肉不僅僅美國禁止從中國進(jìn)口雞肉,，就連歐洲國家也對中國雞肉的進(jìn)口進(jìn)行了很多的限制；中國最大的雞肉進(jìn)口國日本為了確保食品安全,，也推出了《肯定列表制》加大了對進(jìn)口食品的檢測力度,，甚至中國的一些特殊單位也禁止成員吃國產(chǎn)的肉制品。在北京奧運(yùn)會期間,，將有 600 多美國運(yùn)動員前往北京參賽,，這些運(yùn)動員的飲食成了美國奧委會的一大難題，后來美國奧運(yùn)代表團(tuán)的首席營養(yǎng)師雅克 . 哈米爾頓和普羅已經(jīng)與日本出口商達(dá)成了供應(yīng)魚的協(xié)議,，還與澳大利亞的公司達(dá)成了供應(yīng)水果和蔬菜的協(xié)議,。美國奧委會已經(jīng)與美國的家樂氏 Kellogg’s 和泰 TysonFoods 食品公司達(dá)成協(xié)議,，在北京奧運(yùn)會開幕前,，把 11 噸以上的蛋白食品運(yùn)往北京。第五部分：未來中國雞肉行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展方向通過以上分析,，我們可以知道,，阻礙我國雞肉企業(yè)參與國際化競爭的關(guān)鍵問題在于在現(xiàn)有的商業(yè)模式下雞肉的食品安全不能保障。美國也經(jīng)歷了食品行業(yè)的野蠻增長階段,，《食品工廠》中所展示的安全問題,，讓人深惡痛絕,；而中國人不守規(guī)矩的作業(yè)方式，讓人難以欣然接受他們所生產(chǎn)的雞肉產(chǎn)品,，更大的難點(diǎn)在于,，按照現(xiàn)有的“公司 + 合作社（農(nóng)戶 / 基地）”商業(yè)模式所生產(chǎn)出來的雞肉食品確實(shí)經(jīng)不住檢測考驗(yàn)。因此,，未來的雞肉行業(yè)必須進(jìn)行商業(yè)模式升級,，以確保食品安全和養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的穩(wěn)定獲益。實(shí)事求是的說,，目前整個(gè)雞肉產(chǎn)業(yè)鏈把風(fēng)險(xiǎn)和損失集聚在一群最為弱勢和最沒有抗風(fēng)險(xiǎn)能力的養(yǎng)殖戶環(huán)節(jié)的商業(yè)模式,，一方面具有道德隱患的，另一方面在中國特定的社會環(huán)境下使原本高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈變得很是脆弱不堪,。這種模式的弊端,，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了中國肉雞產(chǎn)業(yè)競爭力的發(fā)揮，并給行業(yè)帶來了很大的負(fù)面效應(yīng),。這也決定了未來中國雞肉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要重點(diǎn)解決好產(chǎn)業(yè)鏈最上游的育種資源和產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵養(yǎng)殖環(huán)節(jié),，而在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的掌控方面可以通過關(guān)系再造來實(shí)現(xiàn)。在產(chǎn)業(yè)鏈條升級再造的過程中,，可以通過“租賃養(yǎng)殖廠,，雇傭養(yǎng)殖工人”的工業(yè)思維邏輯來徹底解決養(yǎng)殖戶的隨意性和投機(jī)性思維，確保食品安全和產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定可控式發(fā)展,。作者：張勝軍品類營銷專家,、商業(yè)模式專家、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu) 咨詢專家中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家中國農(nóng)業(yè)品牌化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,；曾成功為中糧集團(tuán)、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè),、中山水出、皖山酒業(yè),、茅臺漢道,、瀘州老窖、龍江家園,、大慶老窖,、富程集團(tuán),、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃、咨詢?nèi)阜⻊?wù),。獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系”,、“莊家理論”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系、白酒行業(yè)商業(yè)價(jià)值構(gòu)建的立體模型,、中產(chǎn)階級時(shí)期商業(yè)價(jià)值模型的構(gòu)建等營銷咨詢,、策劃工具。有十余萬字財(cái)經(jīng),、營銷,、管理類作品在《中國食品報(bào)》、《廣告大觀》,、《銷售與市場》,、《營銷界》、《糖煙酒周刊》,、《新食品》,、《法人》、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國畜牧導(dǎo)刊》等財(cái)經(jīng),、管理、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個(gè)人分類: 行業(yè)分析|1114 次閱讀|1 個(gè)評論

“四大弊端”決定了白酒電商短期內(nèi)難以撐起網(wǎng)銷新趨勢,！: 張勝軍營銷咨詢 2013-12-12 01:22; 作者：張勝軍 / 品類營銷專家截止到 2013 年 11 月 11 日 24 時(shí)，京東商城交易額破百億大關(guān),，天貓商城更是支付寶成交額突破 350 億元,。 2013 年中國網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模將會突破 2 個(gè)億，占中國零售總額的 10% ,。未來中國的網(wǎng)絡(luò)零售市場將會很快突破 4 個(gè)億,，成為世界第一網(wǎng)絡(luò)零售大國。在電商消費(fèi)的推動下,，中國實(shí)體零售店在部分領(lǐng)域和行業(yè)市場,，甚至在一定范圍存有消失的傾向。中國零售電商的快速發(fā)展,，除了常規(guī)基礎(chǔ)要素的推動外,，企業(yè)兩大進(jìn)步起到了關(guān)鍵的推動作用：進(jìn)步一：產(chǎn)品的精準(zhǔn)細(xì)分定位隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國營銷也取得了很大的進(jìn)步,，其中在電商領(lǐng)域主要體現(xiàn)在,，產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體的細(xì)分和定位取得了快速發(fā)展，在定位力量的推動下,，快速成長起了以白領(lǐng)為主要目標(biāo)消費(fèi)群體,，以電商為主要銷售平臺的新型傳統(tǒng)企業(yè)，服裝領(lǐng)域的凡客和駱駝,。目前電商零售消費(fèi)群體,，以北上廣的白領(lǐng)、中產(chǎn)階級為消費(fèi)核心,，省會城市白領(lǐng)為次核心群體,，地市級城市年輕消費(fèi)群體為快速成長對象構(gòu)成。進(jìn)步二：決定產(chǎn)品質(zhì)量的主要指標(biāo)強(qiáng)制性標(biāo)簽化,、透明化在零售電商發(fā)展較快的服裝,、電子、家電等領(lǐng)域,，一個(gè)典型的特征就是,，消費(fèi)者通過對標(biāo)簽化、透明化的品質(zhì)關(guān)鍵指標(biāo)加以選擇和判斷就能買到稱心如意的產(chǎn)品,。例如,，在女士網(wǎng)購鞋的時(shí)候，一般重點(diǎn)選擇：款式,、顏色,、尺碼、材質(zhì),、跟型,、跟高、內(nèi)襯等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo),，再加上消費(fèi)者的信心評價(jià),，基本就可以決定是否購買。雖然中國電商零售已經(jīng)取得了龐大的銷售規(guī)模,，但是整體還處于低級階段,，從營銷的層次來看,，仍然處于產(chǎn)品推銷階段。無論是成熟度較高的服裝,、電子領(lǐng)域,，還是成熟度較低的白酒、生鮮食品領(lǐng)域,，雖然小眾商品在網(wǎng)絡(luò)上由于搜索的便利性支撐,，在溢價(jià)銷售模式下取得了較高的銷量，但是以大眾消費(fèi)群體為目標(biāo)對象的電商零售都是以產(chǎn)品推介,、價(jià)格比較為主要營銷手段,，這不利于企業(yè)的品牌建設(shè)和持續(xù)發(fā)展。白酒電商作為電商領(lǐng)域的一個(gè)細(xì)分品類,，整體規(guī)模較小,，其中垂直電商銷售主要局限于部分業(yè)內(nèi)人士，影響范圍較�,�,；在產(chǎn)品推廣方面，垂直電商仍然主要依賴于平臺電商的消費(fèi)流量購買或者直接在平臺電商的銷售平臺開店,。白酒電商零售仍然處于消費(fèi)導(dǎo)入期,，但是， “雙十一”大戰(zhàn)打響后,，在接下來的 24 小時(shí)內(nèi),，酒類電商的銷售數(shù)據(jù)不斷被“瘋狂”刷新。據(jù)酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰透露,，截至 12 日零點(diǎn),，酒仙網(wǎng) 11 · 11 購物節(jié)總銷售額已經(jīng)超過 2.2 億元，年增長率超過 360% ,，再次創(chuàng)造了中國酒類零售新紀(jì)錄,。根據(jù)糖酒快訊網(wǎng)數(shù)據(jù)，排名第二的是購酒網(wǎng),，當(dāng)日總銷量突破一個(gè)億,，日訂單量突破兩萬單。中酒網(wǎng)以全網(wǎng)銷售 4869 萬元排名第三,，其“ o2o 模式”在此次雙十一中展露無遺,。雙十一大戰(zhàn)中，雖然白酒網(wǎng)售實(shí)現(xiàn)了很大的突破,，但是全年仍然難以突破百億大關(guān),，即使能夠?qū)崿F(xiàn)突破，但是相對于 2012 年 4000 億的整體規(guī)模來說，仍然是杯水車薪,，難成大勢,。無論是愛奮酒的流行、宋河 QQ 的曾經(jīng)風(fēng)靡,，還是汾酒壇酒的暢銷不衰,，更有茅臺,、五糧液等大牌名酒的加入,，雖然一次又一次不斷提振著白酒電商的發(fā)展信心，但是不可回避的是,，由于電商主流消費(fèi)群體的非白酒消費(fèi)特征,，更多是因?yàn)樘囟ò拙频摹昂猛妗⒂刑厥庖饬x”等特定的非消費(fèi)屬性,，而通過網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)對白酒的購買,，該類白酒一經(jīng)購買并未實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)，而是成為把玩,、收藏的用品,；因此，電商白酒仍然局限在特定收藏用品的范疇內(nèi)發(fā)展,，而未實(shí)現(xiàn)消費(fèi)化,。無論是線下還是線上的收藏酒，都屬于消費(fèi)外延范疇的內(nèi)容,，難以成為消費(fèi)主流,，更難以擔(dān)當(dāng)起白酒電商崛起的重?fù)?dān)。白酒電商的發(fā)展絕不是簡單意義上電商渠道的發(fā)展,，而是,，廠商的共同進(jìn)步、共同發(fā)展,。目前制約中國白酒電商發(fā)展的主要弊端在于：弊端一,、白酒行業(yè)缺少消費(fèi)培育白酒行業(yè)長期以來處于野蠻成長階段，從不缺少消費(fèi)需求,，因此,，行業(yè)整體忽視了消費(fèi)者培育和購買渠道引導(dǎo)。這才導(dǎo)致了當(dāng)下白酒消費(fèi)群體的斷層,，以及支撐電商渠道發(fā)展的主流人群中產(chǎn)階級,、白領(lǐng)階層非重度消費(fèi)白酒化。弊端二,、白酒缺少標(biāo)簽化,、透明化的評判指標(biāo) 白酒行業(yè)由于長期秉持傳統(tǒng)發(fā)展個(gè)性，采取神秘化、模糊化的自我隱藏性保護(hù)措施,，致使白酒酒質(zhì)評判選擇的關(guān)鍵指標(biāo)不能做到標(biāo)簽化,、透明化。即使行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)茅臺,、五糧液,、瀘州老窖等企業(yè)，在培育市場,、滿足消費(fèi)需求時(shí),，也更多采用神秘化、模糊化,、概念化措施進(jìn)行價(jià)值品牌塑造和品牌消費(fèi)引導(dǎo),。弊端三、白酒電商缺少消費(fèi)信仰構(gòu)建運(yùn)營平臺由于白酒消費(fèi)不僅僅是物理層面的口感體驗(yàn),，更主要的是情感,、精神層面的消費(fèi)表達(dá)，再加上白酒的消費(fèi)過程是一個(gè)由最初的排斥,，經(jīng)歷受益性消費(fèi)體驗(yàn)后,，實(shí)現(xiàn)口感接受，繼而產(chǎn)生情感,、精神體驗(yàn),，并逐漸產(chǎn)生消費(fèi)信念和消費(fèi)依賴的過程，因此白酒屬于體驗(yàn)式信仰消費(fèi),，而電商平臺由于自身的局限性難以實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式互動消費(fèi),；再加上整體中國電商仍處于較低層面的產(chǎn)品推銷階段，在品牌塑造,、消費(fèi)信仰建立和營運(yùn)方面仍不成熟,。弊端四、白酒電商的非即時(shí)性送貨特征致使電商白酒消費(fèi)難以實(shí)現(xiàn)快消化雖然中國白酒的“目的準(zhǔn)備型”消費(fèi)取得了較大發(fā)展,，但是傳統(tǒng)的“臨時(shí)即興型”消費(fèi)特征仍然很明顯,；而電商的白酒銷售由于存在著配送周期較長的局限特征，因此電商白酒仍然難以實(shí)現(xiàn)快消化發(fā)展,。白酒行業(yè)的四大弊端決定了短期內(nèi)白酒電商仍然難以實(shí)現(xiàn)大跨度的發(fā)展,，電商渠道也難以扭轉(zhuǎn)白酒行業(yè)發(fā)展受抑的現(xiàn)實(shí)，更難以左右或影響白酒行業(yè)發(fā)展的走向趨勢,；而傳統(tǒng)的煙酒店渠道,，由于具有實(shí)體信任背書、情感消費(fèi)支撐,、再加上消費(fèi)者的現(xiàn)身說法,、體驗(yàn)式銷售以及隨時(shí)隨地提供貨源的靈活便利等特征,，在未來較長時(shí)間內(nèi)仍然是白酒的主流消費(fèi)渠道。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1519 次閱讀|0 個(gè)評論

白酒行業(yè)的“三大公案”與酒企的何去何從,？: 張勝軍品類營銷 2013-8-30 15:46; 一,、白酒界的迷思：從去年下半年開始，白酒終端動銷乏力,，消費(fèi)熱情持續(xù)低迷,。白酒企業(yè)習(xí)慣了享用的一塊大蛋糕——軍政消費(fèi)成為了社會詬病的焦點(diǎn)，無奈之下政府出臺了一系列的限制政策,；與此同時(shí)軍隊(duì)也出臺了“限酒令”來扭轉(zhuǎn)輿論的討伐焦點(diǎn),。白酒行業(yè)山雨欲來。表面上看是白酒行業(yè)的三大公案：古井“酒精公案”,、酒鬼“塑化劑公案”,、茅臺“腐敗公案”促使白酒行業(yè)的公信力降到了極點(diǎn),，直接導(dǎo)致了白酒消費(fèi)的低迷,；但是，對事物本質(zhì)以及發(fā)展規(guī)律的探尋白酒界一直未停止,；一時(shí)間有識之士,，紛紛表達(dá)自己的觀點(diǎn)，白酒界眾說紛紜,，集體陷入了問題和方向的迷思,。二、究竟是誰動了我們的蛋糕,？持續(xù)的消費(fèi)低迷是否就意味著軍政消費(fèi)的這塊蛋糕發(fā)生了轉(zhuǎn)移,？蛋糕會轉(zhuǎn)移到哪里？未來我們的蛋糕又在哪里,？我們該如何去獲�,。砍蔀榱吮姸喟拙破髽I(yè)家,、行業(yè)大商,、行業(yè)精英探究的焦點(diǎn)。只有先知先覺才能夠真正把握行業(yè)大勢,，才能夠獲得時(shí)代發(fā)展的寵愛,！才能夠成為時(shí)代的驕子和行業(yè)的榜樣。茅臺的成就不敢恭維,，是因?yàn)樽陨淼臍v史定位決定了其能夠把握住政商務(wù)發(fā)展的大勢,；五糧液的發(fā)展才是我們學(xué)習(xí)的榜樣，每一次的跳躍式發(fā)展都是因?yàn)槠錅?zhǔn)確識別了“機(jī)會轉(zhuǎn)點(diǎn)”,，把握住了每一次的發(fā)展大勢,，才成就了今天的白酒大王；而洋河的崛起是因?yàn)榻K的崛起需要與其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)?shù)木破笞鳛檎辉谡囊龑?dǎo),、推動下洋河找到高效開發(fā)政務(wù)消費(fèi)的商業(yè)模式,，并借用江蘇的政經(jīng)資源和政商務(wù)消費(fèi)開發(fā)模式，一舉鑄成了洋河現(xiàn)象,。很多企業(yè)和經(jīng)銷商花費(fèi)了十年,，甚至二十年的時(shí)間才能看懂的擁有強(qiáng)大口碑傳播力量、消費(fèi)帶動力量,，價(jià)值“兩千億”的軍政商消費(fèi)蛋糕忽然間風(fēng)雨飄搖,，搖搖欲倒。究竟是誰動了白酒行業(yè)的“蛋糕”,？是什么導(dǎo)致了白酒行業(yè)忽然變得這么不確定,？這一切還需要我們從以茅臺為首的白酒行業(yè)“三大公案”開始談起： 2012 年下半年，為什么“茅臺”成為了輿論的焦點(diǎn),？第一,、隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的放緩，從 94 年啟動的城市化建設(shè)也開始放慢了步伐,。政府的尋租空間和可支配費(fèi)用開始降低,；而能力強(qiáng)大的公關(guān)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步推動了政府的過度消費(fèi)。第二,、隨著網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展,，中國與世界的聯(lián)系更加緊密，尤其是中國國內(nèi)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“秒速”化聯(lián)系,，“平等,、權(quán)利”等社會需求快速擴(kuò)大。一部分人先富與迅速龐大的官僚體系,，進(jìn)一步加劇了中國社會的等級分化,，而茅臺就是高等級人群消費(fèi)的標(biāo)志性物品，因此成為了社會矛盾的焦點(diǎn)所向,。第三,、政商務(wù)消費(fèi)這一金礦的過度開采，很多領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了“挖通”現(xiàn)象,，政商務(wù)消費(fèi)群體從早期的“高銷量,、高利潤”群體逐漸成為了“高銷量、高費(fèi)用”群體,；行業(yè)內(nèi)競爭也從早期的模式創(chuàng)新競爭階段進(jìn)入到了資源性競爭階段,。從此白酒行業(yè)進(jìn)入到了殘酷的競爭性增長階段，而缺乏行業(yè)自律和成熟心態(tài)的白酒行業(yè),，常常會采取一些過激性行為攻擊競爭對手,，在各種因素的促使下,，于是乎就出現(xiàn)了二兩會期間，全國政協(xié)委員,、中國扶貧開發(fā)協(xié)會執(zhí)行副會長林嘉騋提交了《關(guān)于禁止使用公款消費(fèi)茅臺酒的提案》,，提出了禁止公款消費(fèi)茅臺酒的 4 點(diǎn)建議。酒鬼的“塑化劑公案”,、古井的“酒精公案”以及茅臺的“腐敗公案”都脫不開“同室操戈,，煮豆燃萁”的干系。 “三大公案”從某種程度上來說是白酒行業(yè)的自毀長城行為,。確切的說,，白酒政商務(wù)消費(fèi)這塊蛋糕的“飄搖欲倒”是因?yàn)椋褐袊?jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)的調(diào)整促使消費(fèi)熱點(diǎn)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)移，其它的都是在這個(gè)過程中出現(xiàn)的表象,�,！叭蠊浮钡某霈F(xiàn)是市場過度競爭的外化表現(xiàn)，就如同乳制品行業(yè)的過度競爭所導(dǎo)致的蒙牛,、伊利,、三鹿的同室操戈、相互攻訐,。三,、改革開放三十年，白酒行業(yè)三塊“蛋糕”的出現(xiàn)：改革開放雖然起始于 78 年,；但是真正意義上的中國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的改革起始于 83 年，小崗模式也就是“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”的全國化推廣,。從這一年開始中國的政經(jīng)就與“ 3 ”掛上了鉤,。 1 、 83 ,、 88 年“蛋糕”：享受者汾酒和五糧液 83 年家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的實(shí)施,，中國開始了“重農(nóng)主義”的十年；通過十年農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的改革極大地激發(fā)了農(nóng)民的積極性,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)量連年翻翻,； 84 年開始農(nóng)村細(xì)糧實(shí)現(xiàn)了足夠供給； 88 年開始放開糧食供給制度,，實(shí)行了 34 年的糧票開始作廢,。城鄉(xiāng)消費(fèi)普遍提升，白酒需求規(guī)模迅速擴(kuò)大,。汾酒作為國企改革的試點(diǎn)企業(yè),， 88 年開始進(jìn)行規(guī)模化發(fā)展,，整合陜西省內(nèi)全部清香型白酒企業(yè)組成“汾酒集團(tuán)”,，同時(shí),，利用優(yōu)勢的供銷體系銷售渠道，以及結(jié)合汾酒釀造周期短的優(yōu)勢特點(diǎn),，把握住了第一次機(jī)會享受了第一塊“蛋糕”,。五糧液充分利用 88 年消費(fèi)放量而供給不足的機(jī)會，實(shí)現(xiàn)了第一次漲價(jià),，提升了品牌形象,，同時(shí)開始擴(kuò)展規(guī)模、進(jìn)行技術(shù)應(yīng)用性創(chuàng)新以及開發(fā)和培育與供銷體系具有替代性的經(jīng)銷商渠道,。這期間,，五糧液為未來的發(fā)展積蓄了力量。 2 ,、 93 ,、 94 年“蛋糕”：五糧液、秦池,、孔府家,、孔府宴等 92 年鄧小平南巡講話后， 93 ,、 94 年中國在流通領(lǐng)域進(jìn)行改革,，商業(yè)主義開始抬頭，這期間遍布全國縣鄉(xiāng)的計(jì)劃供銷體系快速瓦解,。而與之同時(shí),，流通批發(fā)等新興市場渠道開始快速成長。汾酒作為國企規(guī)�,；l(fā)展的試點(diǎn),，集團(tuán)化組合后面臨許多難題需要去解決，同時(shí)原有的計(jì)劃供銷體系的快速瓦解,，這兩件事情在一定程度上滯緩了汾酒集團(tuán)的發(fā)展步伐,。與此同時(shí)，五糧液充分利用白酒勾調(diào)技術(shù)的創(chuàng)新和新興市場批發(fā)渠道的興起以及自身向上向下產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)迅速搶占了中國白酒大王的江湖地位,。該階段仍然是享受重農(nóng)主義農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利,， 94 年開始的城市化建設(shè)主要推動了基建領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 3 ,、 03 ,、 04 年“蛋糕”：茅臺、五糧液,、瀘州老窖,、郎酒、洋河等經(jīng)過了 98 年開始的壯士斷腕之痛的國企改革,、下崗分流后,， 2002 年中國經(jīng)濟(jì)開始回暖,， 04 年通過《國九條》重點(diǎn)發(fā)展資本市場以及后期把“保護(hù)私有財(cái)產(chǎn)”寫入憲法，這兩大舉措為中國經(jīng)濟(jì)今后十年的發(fā)展提供了動力基礎(chǔ),。從 03 年開始中國城市化進(jìn)程加快,，新經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，政府的主要職能轉(zhuǎn)向了推動經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,；從此,，中國社會快速出現(xiàn)了政商關(guān)系密切的政商務(wù)消費(fèi)群體。茅臺基于自身的定位正好迎合了該部分消費(fèi)群體的需求,；五糧液,、洋河、郎酒,、國窖 1573 較早的識別,、發(fā)現(xiàn)了該類需求，通過努力,，企業(yè)獲得了長足的發(fā)展,。其它企業(yè)雖然識別較晚但也把握住了一段難得的發(fā)展機(jī)會，大部分都取得了一定的發(fā)展,。四,、“蛋糕”丟失的征兆伴隨著“三塊蛋糕”的出現(xiàn)，中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了“兩塊蛋糕”的丟失,； 1998 年 -2002 年中國白酒行業(yè)的第一次迷失和 2012 年 -2013 年中國白酒行業(yè)的第二次迷失,。任何事物的發(fā)展都是具有一定規(guī)律的，研究規(guī)律探求事物發(fā)展的正確方向,，是企業(yè)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵,。第一次迷失的征兆： 98 年 -2002 年中國白酒的集體迷失，關(guān)鍵原因是 94 年開始的分稅制,、銀行改制、國企改革,、下崗分流,、緊縮的貨幣政策和從緊的財(cái)政政策等一系列措施導(dǎo)致了中國經(jīng)濟(jì)的急劇下滑，城市工薪階層生活極其艱難,，白酒消費(fèi)主要集中在 50 元以下價(jià)格帶和農(nóng)村市場,，白酒規(guī)模急劇萎縮從 800 萬噸一直下滑到 330 萬噸。第二次迷失的征兆： 2006 年前后全國范圍內(nèi)的一,、二線城市出現(xiàn)了嚴(yán)重的“大城市病”,，主要體現(xiàn)在：交通擁堵、上班難,、看病難,、上學(xué)難,、住房難等五大難題；城市發(fā)展過度規(guī)�,；呀�(jīng)成為了各地政府的難題,，成為了各界人士的詬病所在。這標(biāo)志著中國的城市化建設(shè)進(jìn)程出現(xiàn)了拐點(diǎn),，從此中國開始了有意識的降低城市建設(shè)的速度,。隨著大城市建設(shè)的接近尾聲，政府牽頭的發(fā)展活動逐漸減少,，政商務(wù)活動的場合,、機(jī)會在減少，資源性的尋租機(jī)會也越來越少,。從 2006 年開始國家調(diào)整貨幣政策和財(cái)政政策,，采取了從緊和穩(wěn)健的措施；這就意味著政府在有意識的降低城市化的步伐,，也同時(shí)意味著政府的商務(wù)性應(yīng)酬活動逐漸減少,。政商務(wù)消費(fèi)市場熱度放緩，甚至出現(xiàn)了萎縮現(xiàn)象,。 08 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)改變了這一切,，政府為了確保經(jīng)濟(jì)增長指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，下半年開始調(diào)整貨幣政策和財(cái)政政策,，轉(zhuǎn)向了赤字和積極,；第二輪的政商務(wù)消費(fèi)大發(fā)展又開始了，這次有更多的企業(yè)加入進(jìn)享受政商務(wù)大發(fā)展盛宴的行列,。 09 年下半年中國經(jīng)濟(jì)觸底反彈,， 2010 年開始貨幣政策又轉(zhuǎn)向穩(wěn)健，并且重點(diǎn)調(diào)整房地產(chǎn)領(lǐng)域的貨幣流向,。該政策一直持續(xù)至今,。于此同時(shí)，經(jīng)過十多年的觀察,，各酒廠都發(fā)現(xiàn)了政商務(wù)消費(fèi)的龐大機(jī)遇,，紛紛介入，這就導(dǎo)致了政商務(wù)消費(fèi)市場的過度成熟,，進(jìn)入了競爭性增長階段,。這種狀況一直持續(xù)到了 12 年下半年才得到了集中爆發(fā)。五,、上帝為你關(guān)閉了一扇窗,，但同時(shí)又為你打開了一扇門改革開放以來白酒行業(yè)的黑暗五年（ 98 年 -02 年），雖然極其艱巨，但是也成就了一些企業(yè),，其中最值得關(guān)注的就是五糧液旗下的金六福 96 年起步,， 2003 年發(fā)展到了 18 個(gè)億；同年五糧液快速增長到了 63.3 個(gè)億,。原因就是五糧液針對改革時(shí)艱期重點(diǎn)推出火爆,、尖莊、金六福,、瀏陽河等低價(jià)位,、高情感產(chǎn)品，企業(yè)獲得了逆勢長足發(fā)展,。每一次社會變革,，都意味著對原有舊秩序的一次推倒，企業(yè)在面臨危機(jī)的同時(shí)也意味著一個(gè)新的發(fā)展機(jī)會的到來,。正如西方諺語所說：當(dāng)上帝為你關(guān)掉了一扇窗戶時(shí),，他同時(shí)又為你在其它地方打開了一扇門。六,、高端政商務(wù)消費(fèi)萎縮的征兆以及未來十年的機(jī)會“蛋糕”在何處,？ 1 、未來十年機(jī)會“蛋糕”的征兆點(diǎn)：任何事物的發(fā)展都是具有一定規(guī)律的,，研究規(guī)律探求事物發(fā)展的正確方向,，才是企業(yè)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。隨著中國經(jīng)濟(jì) 30 年的快速發(fā)展,，中國社會的整體結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，社會層級急劇分化，少部分超級富裕階層群體已經(jīng)出現(xiàn),，由社會精英構(gòu)成的中產(chǎn)階層已經(jīng)初具規(guī)模,，并逐漸成為社會穩(wěn)定和發(fā)展的中堅(jiān)；于此同時(shí)龐大的低收入消費(fèi)群體又構(gòu)成了社會的主體,；少部分的超級富裕階層和龐大的低收入群體構(gòu)成了社會的不穩(wěn)定因素,。政府需要穩(wěn)定，社會需要發(fā)展,。因此中國社會的階層劃分需要由金字塔形加快向紡錘形變遷,。最近幾年的群體事件的頻繁爆發(fā)，政府公信力的急劇下降,。促使政府進(jìn)行改革。構(gòu)建和諧社會的提出,，就意味著要縮短社會階層的差距,，讓更多的人富裕起來，形成龐大的中產(chǎn)階級構(gòu)成社會穩(wěn)定中堅(jiān),。 2002 年黨在“十六大”上明確提出“全面建設(shè)小康社會”的偉大目標(biāo),，并在 2005 年進(jìn)一步提出“建設(shè)社會主義新農(nóng)村”的設(shè)想,，并在長三角和珠三角分別進(jìn)行了試點(diǎn)建設(shè)。通過實(shí)驗(yàn)建設(shè),，盤活了農(nóng)村耕地和房產(chǎn)資源,，使農(nóng)民收入來源實(shí)現(xiàn)了多元化，基本上實(shí)現(xiàn)了：資源性收入和勞務(wù)性收入的雙增長,。比如江蘇市場：百姓日常吸“蘇煙”,；四喜宴基本上都是“天之藍(lán)”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是“海之藍(lán)”,，這就是我們未來十年的樣板,。近期發(fā)改委醞釀的 40 萬億城鎮(zhèn)化建設(shè)方案即將出爐，無論是政府牽頭,、財(cái)政支持還是土地資源的流轉(zhuǎn)立法等相關(guān)的操作細(xì)則都會相繼出臺,。城鎮(zhèn)化也不能靠攤大餅，還要注意防止城市病,，不能一邊是高樓林立,，一邊是棚戶連片。本屆政府下決心要再改造一千萬戶以上各類棚戶區(qū),，這既是解決城市內(nèi)部的二元結(jié)構(gòu),，也是降低城鎮(zhèn)化的門檻。 ——李克強(qiáng) 生活在我們偉大祖國和偉大時(shí)代的中國人民,，共同享有人生出彩的機(jī)會,，共同享有夢想成真的機(jī)會，共同享有同祖國和時(shí)代一起成長與進(jìn)步的機(jī)會,。 ——習(xí)近平 2 ,、未來十年白酒企業(yè)需要重點(diǎn)把握好兩大機(jī)會： ① 城鎮(zhèn)化所帶動的中低收入階層的消費(fèi)升級機(jī)會； ② 中產(chǎn)階級擴(kuò)容崛起的機(jī)會,。實(shí)現(xiàn)共同富裕,，是小平同志對全體人民的承諾之一；隨著時(shí)間的推移,，光陰荏苒,，很快已經(jīng)接近了小平同志兌現(xiàn)承諾的期限；社會需要穩(wěn)定的中產(chǎn)階層中堅(jiān),，黨需要兌現(xiàn)小平同志的承諾,。所以，未來欠發(fā)達(dá)的中西部地區(qū),，縣城鄉(xiāng)區(qū)域是中國經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)鍵點(diǎn),，其中鄉(xiāng)村的城鎮(zhèn)化建設(shè)是盤活國家資源，構(gòu)建幸福、和諧社會的基礎(chǔ),。 2013 年上半年雖經(jīng)駁回,，但終將頒布并實(shí)施的城鎮(zhèn)化發(fā)展方案，是財(cái)政政策,、貨幣政策以及政府職能在微觀領(lǐng)域?qū)Τ擎?zhèn)化建設(shè)支持的具體體現(xiàn),。這將極大地激活農(nóng)村生產(chǎn)力，農(nóng)民實(shí)現(xiàn)身份轉(zhuǎn)型,，收入快速化,、多元化、持續(xù)化提升,。中國三大產(chǎn)業(yè)就業(yè)人口比例的調(diào)整,，未來十年第一產(chǎn)業(yè)人口比例至少需要減少 20% 以上才能符合正常社會發(fā)展的需求；第二產(chǎn)業(yè)隨著自動化程度的提高人口比例需要減少 5%-10% ,；第三產(chǎn)業(yè)人口比例需要增加 30% 以上,。今后產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐將會大大加速。這將促使中國社會出現(xiàn)大批中產(chǎn)階級,。以中產(chǎn)階級家庭三大衡量指標(biāo)（擁有私家車,、有固定居所、家庭人均收入 3000 美元 -2 萬美元之間）作為評判依據(jù),，到 2023 年中國的中產(chǎn)階層將達(dá)到人口總數(shù)的 50% ,，也就是 7 億左右人口。因此,，未來十年中國白酒企業(yè)的增長機(jī)會是龐大的農(nóng)村消費(fèi)群體的城鎮(zhèn)化升級轉(zhuǎn)型機(jī)會和中產(chǎn)階級的擴(kuò)容崛起機(jī)會,。白酒企業(yè)應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，再次迎接行業(yè)發(fā)展的盛宴,。如果期望能夠獲得更多的幫助,，請關(guān)注下篇：《白銀時(shí)代酒企的運(yùn)作要點(diǎn)暨核心消費(fèi)群體的界定與操盤啟動細(xì)則》或直接聯(lián)系：品類營銷專家張勝軍先生。; 個(gè)人分類: 白酒營銷|773 次閱讀|0 個(gè)評論

我想當(dāng)校長,！——經(jīng)濟(jì)模式推動下的萬寧惡俗略談: 張勝軍營銷咨詢 2013-6-17 10:27; “萬寧模式”三元經(jīng)濟(jì)推動下所引發(fā)的全國性思考,。昨晚看到三聯(lián)采訪所言有一定道理�,！叭f寧模式”的出現(xiàn)是因?yàn)槿f寧當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗,，萬寧當(dāng)?shù)卣檀髥T都有找小學(xué)生的習(xí)俗。當(dāng)?shù)卣虅?wù)接待都有安排小學(xué)生作陪的傳統(tǒng),。一句話,，都是為了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，都是為了孩子未來,。追根究底源于當(dāng)?shù)刈儜B(tài)的經(jīng)濟(jì)模式,，萬寧當(dāng)?shù)刂挥袃煞N經(jīng)濟(jì)來源,，一個(gè)是城市化發(fā)展的地產(chǎn)業(yè)，一個(gè)是旅游業(yè),，一個(gè)是為之服務(wù)的色情業(yè)。與經(jīng)濟(jì)模式相匹配,，孩子長大后也要做,，從小開始培養(yǎng)，這也許是萬寧校長的苦心初衷,。最近又獲悉,，相關(guān)部門要出臺相關(guān)規(guī)定，限制老師的道德底線,，出臺諸如此類的規(guī)定,，“不準(zhǔn)老師泡小學(xué)生，不準(zhǔn)老師安排學(xué)生陪領(lǐng)導(dǎo)”,。嗚呼,，真是中國特色，吾雖不為師,，亦以此為恥,！; 個(gè)人分類: 職場感悟|843 次閱讀|0 個(gè)評論

“速生雞”、“抗生素超標(biāo)”,、“禽流感”,，危機(jī)面前家禽企業(yè)何去何從？: 張勝軍營銷咨詢 2013-6-13 21:10; 作者張勝軍 2012 年 12 月 18 日央視曝光了“速生雞”事件,， 2013 年 1 月 13 日央視焦點(diǎn)訪談又報(bào)道了雞肉的抗生素超標(biāo)事件； 2013 年 4 月份又爆發(fā)了禽流感事件,，盡管家禽沒有發(fā)生 H7N9 禽流感疫情,，但我國家禽業(yè)仍然受到重大沖擊。據(jù)中國畜牧業(yè)協(xié)會初步測算,，截至 15 日,，肉雞雞苗直接損失超過 37 億元，活雞及雞肉產(chǎn)品銷售損失超過 130 億元,。雞肉,、家禽行業(yè)深受打擊。眼看著過去存在的奶酪,，忽然沒有了,，行業(yè)集體陷入了抱怨和恐慌狀態(tài),，抱怨消費(fèi)者的變化無常，抱怨媒體的曝光,，抱怨一切 ….. ,。卻沒有靜下心來深入的思考和探討，“誰動了我們的奶酪,？” 第一部分：社會需求的發(fā)展變化,，削動了家禽行業(yè)的“奶酪” 可以這么說“有禽類就有禽流感的存在”；速生雞是歐美國家通過選育而獲得的雞一個(gè)優(yōu)良品類,，改革開放初期,，中國政府為了提高雞肉的供應(yīng)規(guī)模，更好的滿足人民日益增長的物質(zhì)需求,，從國外引進(jìn)了快大白羽肉雞,，那時(shí)起白羽肉雞就一直是 35 天 -40 天的生長周期，甚至為了滿足麥當(dāng)勞,、肯德基的規(guī)格需求,，僅僅需要養(yǎng)殖 30 天左右就要出欄；密集環(huán)境下的規(guī)模養(yǎng)殖,，就需要持續(xù)不斷地進(jìn)行動物保�,。挥投�,、肉多的塊大白羽肉雞一直深受消費(fèi)者的歡迎,，炸雞塊、雞肉串成為了消費(fèi)者餐桌上的常規(guī)食品,。但是為什么長期以來我們所習(xí)慣了的消費(fèi)產(chǎn)品和所習(xí)慣了的操作方式,，甚至習(xí)以為常的雞病忽然成為了眾矢之的呢？分析這件事情,，還需要我們從建國初期說起：首先是,， 49 年建國后長期以來國家采用“階級斗爭為綱”的治國模式，兩大陣營的分化以及華約組織的解散導(dǎo)致了中國多年的積貧積弱,；再加上國內(nèi)人口的急劇膨脹,，人口性社會需求急劇擴(kuò)大，能夠吃飽對國人來說都是奢侈,，更不用說吃到肉了,，在面對肉類產(chǎn)品方面可以用“饑不擇食”來形容那個(gè)年代；第三,、隨著改革開放的深入,，消費(fèi)者的收入水平快速提升，消費(fèi)購買能力大大提高,，因此對物質(zhì)方面“吃肉”的需求也大大提高,，早期更多以量的要求為主,。建國六十年是一個(gè)由解決溫飽向粗放改善生活品質(zhì)的時(shí)期，因此速生型白羽肉雞,、瘦型豬都獲得了快速規(guī)�,；l(fā)展。因此可以這么說從 1949 年一直到 2008 年近六十年的時(shí)間內(nèi)中國的肉類產(chǎn)品市場一直處于快速,、總量增長階段,，而在這一階段，快速,、規(guī)模化的肉雞養(yǎng)殖模式成為了行業(yè)的主流模式,。從 08 年開始,，中國經(jīng)濟(jì)增長的兩位數(shù)時(shí)代已經(jīng)過去，這一年中國肉類產(chǎn)品的人均消費(fèi)量已經(jīng)接近了世界平均水平,，基本處于飽和狀態(tài),；從此，中國肉類產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了此消彼長的競爭性增長,、結(jié)構(gòu)性增長階段,。此后中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了 5 年的調(diào)整期，從 2013 年開始中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)入了競爭性增長,、結(jié)構(gòu)性增長和創(chuàng)新性增長時(shí)期,。至此，傳統(tǒng)的以“快速,、規(guī)�,；l(fā)展”為特征的“六 + 一”家禽發(fā)展模式在面對中國消費(fèi)者由溫飽型、粗放型需求轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇性差異化需求的時(shí)候,，顯得格格不入,，成為了媒體曝光的重點(diǎn)，成為了消費(fèi)者的詬病所在,。第二部分：中產(chǎn)階級的崛起以及未來經(jīng)濟(jì)增長的主方式 —— 中國經(jīng)濟(jì)是一門“政治經(jīng)濟(jì)”,，是政治與消費(fèi)者交叉影響進(jìn)程的經(jīng)濟(jì)；研究中國的經(jīng)濟(jì),，就必須要研究中國政治的變革,、走向以及消費(fèi)者認(rèn)知需求的趨勢、傾向,！總之,，在中國市場，任何行業(yè),、企業(yè)的發(fā)展,，都離不開政府的宏觀政策的影響,、消費(fèi)者主力需求的變化。改革開放以來中國歷屆政府的政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展特征：序號關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn) 時(shí)期簡稱經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向典型特征 1 78 年 -87 年鄧胡時(shí)期（經(jīng)濟(jì)組合）體制改革激發(fā)活力,、糧食供給放開,、爆發(fā)人群開始長大、社會需求急劇擴(kuò)大 “ 貓論 ” 聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制解決了糧食不足問題,；社會精英期望加快改革速度 2 88 年 -92 年鄧小平時(shí)期（政經(jīng)強(qiáng)人）經(jīng)濟(jì)迷茫停滯徘徊,、西方封鎖；中國調(diào)整發(fā)展模式穩(wěn)定壓倒一切,；反對資產(chǎn)階級自由化,；醞釀新一輪的改革方向 3 93 年 -02 年江李朱時(shí)期（工業(yè) + 水電 + ）出口導(dǎo)向 + 國企改革；韜光養(yǎng)晦,，賺取外匯,；出口退稅；國企改制,，下崗分流,；出口導(dǎo)向型企業(yè)獲得了快速發(fā)展 4 03 年 -12 年胡溫時(shí)期（政治 + 基礎(chǔ)建設(shè)）對內(nèi)投資導(dǎo)向構(gòu)建權(quán)力型政府； 4 萬億投資,；擴(kuò)大基建規(guī)模,，政府公關(guān)、立項(xiàng)型企業(yè)獲得了快速發(fā)展 5 13 年 -22 年習(xí)李時(shí)期（法律 + 經(jīng)濟(jì)）結(jié)構(gòu)性調(diào)整,、創(chuàng)新性發(fā)展,，激活內(nèi)需構(gòu)建服務(wù)型政府；人民共享人生出彩機(jī)會,！ 40 萬億小城鎮(zhèn)建設(shè)投資,；創(chuàng)新性企業(yè)、結(jié)構(gòu)調(diào)整型企業(yè)將會獲得長足發(fā)展中國社會隨著中國經(jīng)濟(jì) 30 年的快速發(fā)展,，整體社會結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，社會層級急劇分化，少部分超級富裕階層群體已經(jīng)出現(xiàn),，由社會精英構(gòu)成的中產(chǎn)階層已經(jīng)初具規(guī)模,，并逐漸成為社會穩(wěn)定和發(fā)展的中堅(jiān)；于此同時(shí)龐大的低收入消費(fèi)群體又構(gòu)成了社會的主體,；少部分的超級富裕階層和龐大的低收入群體構(gòu)成了社會的不穩(wěn)定因素,。政府需要穩(wěn)定，社會需要發(fā)展,。因此中國社會的階層劃分需要由金字塔形加快向紡錘形變遷：經(jīng)過五年的探索和研究,，“習(xí)李組合”上任前已經(jīng)明確了未來十年執(zhí)政期間的政經(jīng)發(fā)展方向以及經(jīng)濟(jì)增長方式，進(jìn)一步明確了“結(jié)構(gòu)增長,、技術(shù)創(chuàng)新,、大眾消費(fèi)”是拉動中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的主要動力,！未來的大眾消費(fèi)群體，將會逐漸由低收入消費(fèi)者為主構(gòu)成的低端大眾快速轉(zhuǎn)變?yōu)橛尚】等巳�,、中等收入者為主�?gòu)成的中產(chǎn)階級大眾,。并以此為導(dǎo)向進(jìn)行了三大轉(zhuǎn)變和四大措施加快中產(chǎn)階層的擴(kuò)容以支撐未來政經(jīng)發(fā)展的需要。下面是三大轉(zhuǎn)變,、四大措施：第一,、通過三大轉(zhuǎn)變推動社會進(jìn)步： 1 、權(quán)力型政府向服務(wù)型政府轉(zhuǎn)變 2 ,、政商務(wù)消費(fèi)時(shí)代向大眾消費(fèi)時(shí)代轉(zhuǎn)變 3 ,、權(quán)力文化影響向大眾文化影響轉(zhuǎn)變第二、通過四大舉措擴(kuò)容社會穩(wěn)定的中堅(jiān)“中產(chǎn)階層”,，同時(shí)推動內(nèi)需擴(kuò)大： 1 ,、城鎮(zhèn)化建設(shè)：推動社會由農(nóng)耕為主的屯藏式社會向工商為主的消費(fèi)型社會轉(zhuǎn)變； 2 ,、稅收改革：遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅改革,，推動社會由投資型社會向消費(fèi)型社會轉(zhuǎn)變,； 3 、控制三公消費(fèi)：政府花費(fèi)受限,，稅收將會減少,，消費(fèi)支配能力將會提高； 4 ,、對內(nèi)基礎(chǔ)投資建設(shè)： 40 萬億的基礎(chǔ)建設(shè),，將會進(jìn)一步推動人民可支配能力的提高。第三部分：中產(chǎn)階級的細(xì)分需求特征：大眾消費(fèi)群體是拉動中國畜禽行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的主流消費(fèi)群體,！在中國,，大眾消費(fèi)群體，將會逐漸由低收入消費(fèi)者為主構(gòu)成的低端大眾,；轉(zhuǎn)變?yōu)樾】等巳�,、中等收入者為主�?gòu)成的中產(chǎn)階級大眾。在美國,，凡年均收入在 3 萬美元至 10 萬美元的人群都屬于中產(chǎn)階級,，以此標(biāo)準(zhǔn)衡量，美國 90% 左右的人都屬于中產(chǎn)階級,。他們逐步形成穩(wěn)定的消費(fèi)風(fēng)格和個(gè)性特征,；他們生于茫茫大眾之中，但渴望與眾不同,！他們關(guān)注品牌的身份區(qū)隔,；他們關(guān)注產(chǎn)品的調(diào)性與情感訴求,；他們關(guān)注產(chǎn)品消費(fèi)場合的便利性。希望產(chǎn)品能夠與自身的個(gè)性特征相一致,，能夠與自身的情感表達(dá)相一致,。第四部分：高價(jià)值的商業(yè)模式設(shè)計(jì)助力企業(yè)在結(jié)構(gòu)化細(xì)分增長時(shí)期打造家禽業(yè)超級黑馬伴隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的調(diào)整，中國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動力因素也在調(diào)整：結(jié)構(gòu)升級,、模式創(chuàng)新,、中產(chǎn)階層的快速擴(kuò)大成為了未來十年發(fā)展的主動力；家禽企業(yè)何去何從,？如何再次快速發(fā)展,？在困境下，在調(diào)整期如何實(shí)現(xiàn)再次騰飛,？成為了眾多行業(yè)精英關(guān)注的焦點(diǎn),。中產(chǎn)階級的快速崛起，并將成為社會消費(fèi)的主力軍,；這是一個(gè)突破行業(yè)壟斷,，顛覆競爭格局的好機(jī)會。未來十年是家禽行業(yè)競爭格局調(diào)整的十年,，在未來的十年中家禽企業(yè)能否獲取較好的競爭地位,，關(guān)鍵是看其能否把握機(jī)遇有效構(gòu)建起自身的競爭優(yōu)勢。在未來的十年中家禽行業(yè)的機(jī)遇主要存在于兩大領(lǐng)域：第一,、宏觀領(lǐng)域的機(jī)會：該領(lǐng)域的機(jī)會主要來源于中國政府為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的較快增長,，在結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新,、模式創(chuàng)新等領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的引導(dǎo)性政策支持,；第二、微觀領(lǐng)域的機(jī)會：前面已經(jīng)講到微觀領(lǐng)域的機(jī)會主要存在于以城鎮(zhèn)化建設(shè)為核心帶動的中產(chǎn)階層的迅速擴(kuò)容和消費(fèi)者由溫飽需求轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇性需求的現(xiàn)實(shí),。僅僅發(fā)現(xiàn)了宏觀領(lǐng)域的機(jī)會和微觀領(lǐng)域的機(jī)會還不夠,，還需要設(shè)計(jì)一套科學(xué)的商業(yè)模式，才能夠有效把握機(jī)會,。商業(yè)模式的核心是市場定位,，也就是選擇價(jià)值消費(fèi)群體，并進(jìn)行有效切割,，其次是通過五力模型的精心構(gòu)建,，打造高效率的商業(yè)環(huán)節(jié)。市場定位的價(jià)值性就是要看價(jià)值消費(fèi)群體的規(guī)模是否足夠大,？價(jià)值消費(fèi)群體是否集中,？市場啟動是否便利？滿足其需求的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特的品類優(yōu)勢？該品類優(yōu)勢是否具有明顯的可感知性和誘惑性,？例如：廣東惠州的唐順興的娃娃雞,，市場定位于“補(bǔ)雞”，目標(biāo)消費(fèi)群體定位于“嶺南婦女”,，產(chǎn)品名稱“娃娃雞”,；面對嶺南三郡近兩億人口的市場來說，目標(biāo)消費(fèi)群體集中,，規(guī)模中等,，購買力強(qiáng)，價(jià)值高,；“羅浮小補(bǔ)補(bǔ)”的品類優(yōu)勢明顯可感知性強(qiáng),，并實(shí)現(xiàn)了與傳統(tǒng)白羽肉雞、黃羽肉雞,、笨雞的有效區(qū)隔,，因此市場定位有效。高效商業(yè)環(huán)節(jié)的五力模型：備注： 1 ,、組織力打造：通過高效能組織架構(gòu)的構(gòu)建和發(fā)育,，提升組織整體的作戰(zhàn)能力。 2 ,、品牌力打造：品牌名稱,、品牌形象、品牌價(jià)值的塑造和培育能力將決定品牌的發(fā)育程度,，并最終決定產(chǎn)品的終端銷售表現(xiàn)。 3 ,、產(chǎn)品力打造：具有高度身份認(rèn)同的細(xì)分價(jià)值產(chǎn)品是中產(chǎn)階級時(shí)代最有力的戰(zhàn)斗工具,；同時(shí)要求產(chǎn)品的訴求通俗化和直白化。 4 ,、打樣力打造：推廣模式的打造,、推廣隊(duì)伍的打造都需要前期樣板市場的實(shí)驗(yàn)和磨煉，因此,，樣板市場的打造能力將決定企業(yè)能否走出去,。 5 、招商力打造：考驗(yàn)企業(yè)能否進(jìn)行全國化擴(kuò)張的關(guān)鍵是高效的招商力,，高效招商力的打造需要一套高效的招商模式和一個(gè)高效的招商隊(duì)伍的培養(yǎng),。作者：張勝軍品類營銷專家、商業(yè)模式專家,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家北京正一堂營銷咨詢機(jī)構(gòu) 咨詢專家中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家中國農(nóng)業(yè)品牌化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 13 年快銷品,、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷；曾成功為中糧集團(tuán)、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè),、中山水出、皖山酒業(yè),、瀘州老窖,、龍江家園、大慶老窖,、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃,、咨詢?nèi)阜⻊?wù)。獨(dú)自創(chuàng)建“莊家理論”,、“招商五力模型”,、聚焦定位模型、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價(jià)值構(gòu)建的立體模型,、中產(chǎn)階級時(shí)期商業(yè)價(jià)值模型的構(gòu)建等營銷咨詢、策劃工具,。有十余萬字財(cái)經(jīng),、營銷、管理類作品在《中國食品報(bào)》,、《廣告大觀》,、《銷售與市場》、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國畜牧導(dǎo)刊》等財(cái)經(jīng)、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng)、營銷、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)分析|1276 次閱讀|0 個(gè)評論

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