標(biāo)簽: 工作室

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

場(chǎng)景營(yíng)銷是快消品市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的主要方向: 鮑躍忠 2017-6-15 07:11; 在消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生顯著變化，商品市場(chǎng)發(fā)生顯著變化的環(huán)境下,，快消品如果繼續(xù)以往的產(chǎn)品理念,、營(yíng)銷理念,、營(yíng)銷模式,，難以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,，必將出現(xiàn)市場(chǎng)的下滑。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，快消品必須盡快由以往單一功能定位的產(chǎn)品理念,，訴求點(diǎn)模糊,、場(chǎng)景模糊的營(yíng)銷理念,，盡快轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)的場(chǎng)景定位,、精準(zhǔn)的場(chǎng)景設(shè)計(jì),、精準(zhǔn)的場(chǎng)景營(yíng)銷，只有這樣才能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化,，挖掘消費(fèi)需求，拓展更廣闊的營(yíng)銷空間,。一 ---- 目前的快消品市場(chǎng)特點(diǎn) 分析目前的快消品市場(chǎng),，總體呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：商品極大豐富當(dāng)前的快消品市場(chǎng)總體呈現(xiàn)商品極大豐富，其豐富的程度超越歷史任何時(shí)期,。商品按功能方向極度細(xì)分。目前整體快消品各個(gè)品類,，按商品功能方向極度細(xì)分,，在各個(gè)品類基本都呈現(xiàn)這一趨向,。如飲品品類以往的水、碳酸,、果汁,、固體飲料,、粥類等幾個(gè)中分類，目前又延伸出更多的細(xì)分品類,；在更多的中分類中,，均延伸出不同的更多細(xì)分小類；以往大,、中,、小三級(jí)分類基本可以完整描述的商品分類，現(xiàn)在需要五級(jí)甚至更多的分級(jí)才可以把商品做到基本完整描述,。比較的典型的孕嬰童商品，以往簡(jiǎn)單的歸屬一個(gè)大類,，現(xiàn)在已經(jīng)細(xì)分為八個(gè)大類，若干個(gè)中類,，若干個(gè)小類,，甚至有些品類很難用更多的分級(jí)表述準(zhǔn)確,。目前的商品深度發(fā)展,，更多是在功能方向的深度發(fā)展,，也就是在商品滿足基本需求方向的深度發(fā)展,。商品按功能方向的深度發(fā)展，導(dǎo)致的問(wèn)題是一方面更廣泛的滿足了消費(fèi)需求,，另一方面使顧客的購(gòu)買變得難以選擇,。許多的細(xì)分品類之間其產(chǎn)品的顯著差異化在變小,；許多的新品類，其新的功能價(jià)值消費(fèi)者難以直接感觸到,；許多的新品類需要相互關(guān)聯(lián)才能呈現(xiàn)價(jià)值,。商品的極度細(xì)分，商品的極大豐富,，也使以往的商品力在變?nèi)�,，以往的品類影響力、新品殺傷力在變�(nèi)�,，消費(fèi)者有太多的選擇，消費(fèi)者有一定難度的購(gòu)買選擇均使商品力在下降,。商品的極大豐富，使同品類之間的商品甚至是不同品類之間的商品,，均成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。品牌極大豐富：當(dāng)前的快消品行業(yè)是一個(gè)品牌爆炸的時(shí)代,。每一天都要誕生若干個(gè)新的品牌。老品牌在不斷裂變新的品牌,，伊利 — 金典 — 舒化 -- 安慕希、,、,、,、到底這些品牌之間有多少差異,，代表什么,？作為一個(gè)普通的消費(fèi)者怕是難以區(qū)分和判斷,，大家見(jiàn)到的是更多的品牌在終端商場(chǎng)呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,。新企業(yè),、新品牌也在不斷誕生,。快消品本身就是一個(gè)品牌眾生的行業(yè),。在這個(gè)行業(yè)，特別是在有關(guān)品類如休閑食品品類,，到底有多少品牌，怕是很難統(tǒng)計(jì)的清楚,。在目前，快消品行業(yè),，品牌興衰更替是非�,？斓摹２粩嘤行碌钠放婆d起,，也會(huì)有以往品牌在倒下,。譬如六個(gè)核桃會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成為一個(gè)重要的品牌,，也會(huì)有一些品牌市場(chǎng)在萎縮,，品牌影響力在下降,，甚至退出市場(chǎng),。在品牌極大豐富的環(huán)境下,，很多品牌的以往的定位需要改變，很多品牌存在比較突出的定位不清,、場(chǎng)景不清的問(wèn)題。如目前在央視正在播的一個(gè)奶粉廣告： *** 奶粉專為中國(guó)兒童制造的好奶粉,。定位,、場(chǎng)景極其不清晰。品牌的極其豐富,，也使消費(fèi)者選擇難度加大。譬如,，以往農(nóng)夫山泉代表的是品質(zhì)水,，現(xiàn)在品質(zhì)水有了更多的品牌,，到底哪個(gè)品牌更品質(zhì)，消費(fèi)者難以選擇,。品牌的極大豐富，品牌的不斷迭代,，使品牌的影響力在下降，以往的品牌價(jià)值在弱化,，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知也在發(fā)生改變。品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買選擇的影響力在下降,。消費(fèi)者對(duì)快消品的需求已經(jīng)發(fā)生改變在當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)快消品的需求已經(jīng)發(fā)生諸多改變,。由能夠買到到追求品質(zhì),；在商品極大豐富的快消品市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者的購(gòu)買,，已不僅僅滿足買到商品,，更關(guān)注商品的品質(zhì)，關(guān)注商品對(duì)自己的有用性,，特別是商品在某個(gè)特定需求場(chǎng)景下的有用性,。由商品需求到生活方案的需求,；消費(fèi)者對(duì)商品的需求，不僅僅是在商品本身，而是商品的使用價(jià)值,。不僅是簡(jiǎn)單的商品功能,，而是能夠解決他的生活方案,。特別是在商品極大豐富的環(huán)境下，商品能夠滿足他在那個(gè)方面,、那個(gè)場(chǎng)景,、帶來(lái)那個(gè)方面的滿足是非常重要的。由滿足基本需求到有更多的追求,；在目前,，消費(fèi)者對(duì)生活的追求,，已不僅僅還是在基本需求階段，他期望更多的商品滿足其對(duì)更高生活的追求。消費(fèi)者對(duì)品牌,、新品已經(jīng)變得“麻木”；商品,、品牌的極大豐富,，使消費(fèi)者對(duì)品牌,、新品,、新品牌的認(rèn)知變得麻木。以往的商品力,、品牌力,、新品力在弱化,。消費(fèi)者的購(gòu)買靠以往的商品力、品牌力難以起到激發(fā)的作用,。基本需求在降低,，潛力需求在上升；潛力需求就是消費(fèi)者在基本需求得到充分滿足基礎(chǔ)上表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)更高需求,、更多需求,、更廣范圍的需求,。如對(duì)健康、運(yùn)動(dòng),、時(shí)尚,、個(gè)性化的需求,。潛力需求不會(huì)像基本需求那樣表現(xiàn)的那樣直接,，潛力需求需要挖掘,，需要特定的目標(biāo)定位、特定的商品表現(xiàn)形式,，特別的影響方式去挖掘,。總的分析,，“分層化,、小眾化、個(gè)性化”是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)變化的主要方向,。二 ---- 目前快消品市場(chǎng)商品的現(xiàn)狀目前看,，整體快消品市場(chǎng)主要存在三大問(wèn)題：產(chǎn)品理念：定位滿足基本功能在消費(fèi)需求已經(jīng)由滿足基本需求轉(zhuǎn)向追求更多的潛力需求的環(huán)境下,，目前看到的市場(chǎng)上的快消品,，大多定位還是滿足基本功能,，滿足消費(fèi)者的基本需求,。許多廠家的商品開(kāi)發(fā)還是基于以往的產(chǎn)品理念,，重點(diǎn)在產(chǎn)品質(zhì)量上去做文章,。缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的定位研究,，更缺乏產(chǎn)品對(duì)特定需求場(chǎng)景的準(zhǔn)確切入。導(dǎo)致商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重,。商品的營(yíng)銷訴求點(diǎn)比較單一,，過(guò)于強(qiáng)調(diào)商品的有用性。相對(duì)缺乏對(duì)商品之外的其他要素的關(guān)切,。商品在終端對(duì)消費(fèi)者的展示重點(diǎn)體現(xiàn)的是商品自身的功能,，商品缺乏對(duì)消費(fèi)購(gòu)買的有效觸動(dòng),。目前在終端包括在線上,、線下,，海量的商品已經(jīng)很難激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。按商品物理屬性進(jìn)行的商品分類，缺乏對(duì)消費(fèi)者的有效刺激,，徜徉在超市貨架中間,、百貨店品牌之間,，商品、品牌之于消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有更多的影響力,。場(chǎng)景定位模糊：難以激發(fā)顧客購(gòu)買,。在目前的快消品市場(chǎng)中，還有眾多的商品缺乏準(zhǔn)確的場(chǎng)景定位,。商品是滿足那些消費(fèi)者,、滿足消費(fèi)者在哪些方面、滿足消費(fèi)者在那些環(huán)境下的需求,。在目前的快消品市場(chǎng)環(huán)境下,，一方面是海量的商品信息,，一方面是海量的顧客需求,，如何實(shí)現(xiàn)海量商品信息與海量顧客需求之間的匹配就成為市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵,。講商品功能,，所有商品必將具備相關(guān)的功能,。關(guān)鍵是要在海量的商品信息與海量的消費(fèi)需求中如何準(zhǔn)確匹配,，在海量的市場(chǎng)商品中如何使你的商品脫穎而出。實(shí)現(xiàn)這個(gè)準(zhǔn)確匹配，重要的是要找出一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。找出一個(gè)能夠觸發(fā)消費(fèi)者選擇的點(diǎn),。場(chǎng)景就成為非常重要的選擇手段,。產(chǎn)品的目標(biāo)顧客定位模糊：難以有效吸引目標(biāo)消費(fèi)者。在產(chǎn)品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境下,，產(chǎn)品必須要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)者,。只有準(zhǔn)確定位，才能產(chǎn)生對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確吸引。如果定位點(diǎn)模糊，就不能觸發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注，產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。目前看,，眾多的快消品存在比較突出的目標(biāo)顧客定位模糊,，使目標(biāo)消費(fèi)者難以產(chǎn)生準(zhǔn)確感知。三 ---- 什么是快消品的場(chǎng)景營(yíng)銷快消品場(chǎng)景營(yíng)銷就是在海量的市場(chǎng)商品供應(yīng)，與海量的市場(chǎng)消費(fèi)需求之間，找到一個(gè)實(shí)現(xiàn)匹配的中間橋梁，使產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)、充分的展示出自身的功能價(jià)值,，使消費(fèi)者能夠準(zhǔn)確、全面觸達(dá)、感知商品的功能價(jià)值。最終達(dá)成購(gòu)買，使商品的使用價(jià)值得到充分的市場(chǎng)表現(xiàn)，使消費(fèi)者的潛力需求得到充分滿足。快消品場(chǎng)景營(yíng)銷目標(biāo) ：打造快消品在新市場(chǎng)環(huán)境下的場(chǎng)景營(yíng)銷的主要目標(biāo)就是挖掘消費(fèi)者潛力需求,、挖掘消費(fèi)者的不同場(chǎng)景需求,。使消費(fèi)者的更多需求，能夠通過(guò)不同的場(chǎng)景表現(xiàn)得到激發(fā)，可能還沒(méi)有形成的需求得以實(shí)現(xiàn)，可能還沒(méi)有形成系列化的需求得以完善，最終能夠表現(xiàn)為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買,，使更多的需求得到滿足,。快消品場(chǎng)景營(yíng)銷的手段：主要就是在全面掌握產(chǎn)品信息、產(chǎn)品使用價(jià)值的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)分析當(dāng)前環(huán)境下消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，分析消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的需求,，通過(guò)強(qiáng)化提示消費(fèi)者在不同環(huán)境下的訴求點(diǎn)，通過(guò)相關(guān)的組合展示，把產(chǎn)品的場(chǎng)景價(jià)值充分展現(xiàn)給消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買聯(lián)想,，使產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值得到最大化的發(fā)揮，使消費(fèi)者的需求得到最大限度的激發(fā)并得到滿足,。核心點(diǎn)：要全面把握商品信息，能夠挖掘產(chǎn)品在不同場(chǎng)景下的功能價(jià)值；要全面分析消費(fèi)需求，把握消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的需求點(diǎn),。譬如,，消費(fèi)者對(duì)水的需求，在不同的場(chǎng)景存在顯著差異,。在日常生活中，消費(fèi)者對(duì)水的需求，可能就是需求的基本功能；在運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)景,，可能就是能量的需求,；在社交的場(chǎng)景,，可能就是個(gè)性化的需求；在旅游的場(chǎng)景,，可能更多的是便利性的需求,、、,、,、、為此,，場(chǎng)景營(yíng)銷就是要把握產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn),，把握不同場(chǎng)景環(huán)境下的消費(fèi)訴求點(diǎn)，打造不同的消費(fèi)環(huán)境,，使產(chǎn)品精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)場(chǎng)景需求,。場(chǎng)景營(yíng)銷的價(jià)值：挖掘產(chǎn)品在不同場(chǎng)景下的功能價(jià)值，挖掘消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的需求,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)需求的精準(zhǔn)匹配,，最終產(chǎn)生最大化的市場(chǎng)價(jià)值。沒(méi)有這種場(chǎng)景化的設(shè)計(jì),，難以更大的挖掘消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求,，沒(méi)有這種精準(zhǔn)匹配實(shí)現(xiàn)不了產(chǎn)品更大的市場(chǎng)價(jià)值,。所以在當(dāng)前的快消品消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下，場(chǎng)景設(shè)計(jì),、精準(zhǔn)匹配,、挖掘消費(fèi)市場(chǎng)需求潛力，將會(huì)產(chǎn)生更大的市場(chǎng)價(jià)值,。四 ---- 快消品如何打造場(chǎng)景營(yíng)銷快消品打造場(chǎng)景營(yíng)銷,，重點(diǎn)要從以下方面著手。江小白的成功案例非常值得借鑒： -- 精準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者定位：在當(dāng)前快消品市場(chǎng)環(huán)境下,，在面對(duì)“分層化,、小眾化、個(gè)性化”的消費(fèi)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的情況下,，產(chǎn)品必須要精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體,，必須要精準(zhǔn)切入目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)場(chǎng)景。越是精準(zhǔn)定位,、精準(zhǔn)切入,，越是能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，越是能夠?qū)δ繕?biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生激發(fā)作用,。在目前的快削品市場(chǎng)環(huán)境下,，以往的快消品“爆品”的概念在發(fā)生變化，市場(chǎng)“通吃”的產(chǎn)品不復(fù)存在,。沒(méi)有精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品,，就沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有市場(chǎng),。精準(zhǔn)定位,、市場(chǎng)細(xì)分主要是：一是按以往的按收入、按年齡的細(xì)分定位,。不同的收入水平,、不同的年齡、不同的性別會(huì)產(chǎn)生不同的需求,。當(dāng)前,，特別需要研究主力消費(fèi)群體 ----90 、 00 后的消費(fèi)需求,。人口數(shù)量多大兩個(gè)多億的 90 ,、 00 后，不論是其數(shù)量龐大,，還是其產(chǎn)生的顯著消費(fèi)變化,，還是其在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下產(chǎn)生的消費(fèi)理念、消費(fèi)方式的變化需要特別予以關(guān)注。二是要特別關(guān)注場(chǎng)景定位,。要深入分析在當(dāng)前需求環(huán)境下產(chǎn)生的新的需求場(chǎng)景,，特別是對(duì)健康、運(yùn)動(dòng),、社交,、個(gè)性化等新的需求場(chǎng)景的變化，打造滿足不同場(chǎng)景需求的新產(chǎn)品,。 -- 準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特點(diǎn) 場(chǎng)景打造的基礎(chǔ)是全面準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特點(diǎn)，能在準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特點(diǎn)基礎(chǔ)上,，準(zhǔn)確挖掘場(chǎng)景需求特點(diǎn),，在現(xiàn)在的環(huán)境下，產(chǎn)品必須要觸及特定的消費(fèi)需求點(diǎn),，打造出有強(qiáng)烈影響力的特定需求點(diǎn),。準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特點(diǎn)，需要對(duì)產(chǎn)品要有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí),，要準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的特性,，塑造有特定影響力的點(diǎn)。沒(méi)有強(qiáng)有力的產(chǎn)品影響力點(diǎn),，難以準(zhǔn)確找到有效的消費(fèi)場(chǎng)景,。要特別把握和塑造產(chǎn)品影響力的關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)鍵點(diǎn)不在多,，關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者是否能夠產(chǎn)生價(jià)值影響,。太多點(diǎn)，可能會(huì)造成影響力的分散,，反而難以切入準(zhǔn)確的消費(fèi)場(chǎng)景,。 -- 深入研究潛力消費(fèi)需求打造場(chǎng)景營(yíng)銷，核心是全面研究消費(fèi)需求,，重點(diǎn)研究把握潛力消費(fèi)需求,。在當(dāng)前的環(huán)境下，要重點(diǎn)研究主力消費(fèi)群體的消費(fèi)重點(diǎn),，重點(diǎn)研究目標(biāo)消費(fèi)群體的重點(diǎn)關(guān)切,。只有準(zhǔn)確把握目標(biāo)消費(fèi)群體的重點(diǎn)關(guān)切、潛力需求的發(fā)展方向,，才能有針對(duì)性的打造相對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景營(yíng)銷,。在當(dāng)前的消費(fèi)需求環(huán)境下，要重點(diǎn)研究把握幾個(gè)重點(diǎn)方向的潛力消費(fèi)需求：健康需求：健康的生活理念,，已成為消費(fèi)者的基本消費(fèi)理念。在這一理念的指引下，圍繞健康可以挖掘更多的潛力需求,。品質(zhì)生活需求：在消費(fèi)升級(jí)的大背景下,，在越來(lái)越多的中國(guó)家庭步入中產(chǎn)階級(jí)群體的大環(huán)境下，品質(zhì)生活已成為更多人的主要生活方式,。品質(zhì)化的生活方式有非常大的潛力需求空間,。運(yùn)動(dòng)需求：運(yùn)動(dòng)、健身成為更多人的生活內(nèi)容的重要組成,。手機(jī),、支付寶、微信都在創(chuàng)建更多的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景,。運(yùn)動(dòng)環(huán)境下,，人們?cè)诋a(chǎn)生新的消費(fèi)需求。旅游需求：旅游,、戶外在成為一種生活方式,。在這種方式中，新的需求在產(chǎn)生,。社交需求：社交正在變得越來(lái)越廣泛,、高頻。社交正在產(chǎn)生越來(lái)多新的消費(fèi)需求,。目前看,，圍繞以上幾個(gè)方面的潛力需求，有比較大的挖掘空間,。 -- 創(chuàng)新場(chǎng)景需求理念打造場(chǎng)景營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn),，需要轉(zhuǎn)變以往的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷理念，走向以客戶需求,、消費(fèi)場(chǎng)景需求為目標(biāo)的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變,。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)對(duì)場(chǎng)景：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須精準(zhǔn)切入目標(biāo)消費(fèi)者的場(chǎng)景需求。圍繞場(chǎng)景需求,，做產(chǎn)品的細(xì)分,、深度延展。產(chǎn)品的營(yíng)銷訴求點(diǎn)以激發(fā)消費(fèi)者的場(chǎng)景需求意識(shí)為核心：重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品在特定場(chǎng)景下的功能價(jià)值,，塑造營(yíng)銷訴求點(diǎn),。終端表現(xiàn)圍繞場(chǎng)景需求強(qiáng)化產(chǎn)品的場(chǎng)景展示：在終端環(huán)節(jié)，必須要把產(chǎn)品的需求場(chǎng)景,，場(chǎng)景功能價(jià)值能夠得到充分表現(xiàn),，以較強(qiáng)刺激方式，激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī),。 -- 設(shè)計(jì)需求場(chǎng)景場(chǎng)景設(shè)計(jì)是一門藝術(shù),，可以有無(wú)限的想象空間,。可以重點(diǎn)打造的快消品場(chǎng)景：家庭生活場(chǎng)景：家庭是消費(fèi)者的主要生活空間，打造家庭生活場(chǎng)景,，是快消品場(chǎng)景營(yíng)銷的重點(diǎn),。家庭生活的“吃、穿,、用,、住”有很大的需求空間。打造家庭生活場(chǎng)景,，關(guān)鍵是要把握目標(biāo)消費(fèi)需求的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn),，把握目前的問(wèn)題點(diǎn)，創(chuàng)造符合其家庭生活理念的新生活方式,。辦公室場(chǎng)景：當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境,，越來(lái)越多的主力消費(fèi)群體，都進(jìn)到“寫字樓”了,，辦公室場(chǎng)景，已經(jīng)成為主力消費(fèi)場(chǎng)景,。圍繞辦公室需求,，可以打造更多的需求場(chǎng)景。運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景逐步成為主力消費(fèi)場(chǎng)景,。運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的需求,，在許多方面完全不同于其他方面的需求。目前分析,，打造運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景,，可以創(chuàng)造更多新的消費(fèi)需求。目前看,，整體快消品還比較缺乏對(duì)這一領(lǐng)域的關(guān)注,。旅游及戶外場(chǎng)景：在旅游戶外逐步成為更多人的生活方式的環(huán)境下，用品市場(chǎng)得到較好發(fā)展,。但總體快消品市場(chǎng)還缺乏對(duì)這一領(lǐng)域的研究,。交通場(chǎng)景：目前的消費(fèi)者，不是在家里,，就是在辦公室里,，不是在辦公室里，就是在去往目的地的路上,。汽車,、公共交通、高鐵占據(jù)了人更多的時(shí)間,。目前看,，在交通場(chǎng)景市場(chǎng)空白還比較多,，還可以有更多的場(chǎng)景需求打造空間。 -- 必須要打造線下線上兩大場(chǎng)景在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，必須要結(jié)合線上線下不同需求特點(diǎn),，打造不同的需求場(chǎng)景。消費(fèi)人群不同：線上的消費(fèi)人群,，與線下消費(fèi)人群不完全一致,。無(wú)論是消費(fèi)理念，消費(fèi)訴求方面均存在一定的差異,�,！笆謾C(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”，追求便利性是線上購(gòu)買的重要特點(diǎn),。購(gòu)買方式不同：線下的購(gòu)買方式 “知道——興趣——欲望——購(gòu)買”,。線上的購(gòu)買方式變成了“搜索——甄別——體驗(yàn)——購(gòu)買——評(píng)價(jià)——分享”。線上購(gòu)買要結(jié)合線上的特點(diǎn),，打造更加符合線上需求特點(diǎn)的場(chǎng)景,。線上場(chǎng)景可以做出更準(zhǔn)確、細(xì)致的商品描述,，可以設(shè)計(jì)更完美的場(chǎng)景場(chǎng)面,。 -- 用目標(biāo)消費(fèi)群體接受的方法激發(fā)需求動(dòng)機(jī) 在打造場(chǎng)景營(yíng)銷的過(guò)程中，除了場(chǎng)景設(shè)計(jì)的激發(fā)作用,，必須要結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)需求的實(shí)際,，用有效的方法，激發(fā)需求動(dòng)機(jī),。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，以微信公眾號(hào)為代表小眾媒體正在產(chǎn)生越來(lái)越大的市場(chǎng)推廣效果�,？煜菲髽I(yè)必須要特別重視,、運(yùn)用好企業(yè)自媒體。運(yùn)用其有效的推廣手段,，協(xié)同打造場(chǎng)景營(yíng)銷體系,，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷效果。要重視社群,、粉絲的傳播價(jià)值,。結(jié)合企業(yè)實(shí)際，打造新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的傳播新渠道,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1518 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2106年OTC突破：一個(gè)重點(diǎn)，二個(gè)聚焦,，三個(gè)配套: 賣不動(dòng)到暢銷 2016-1-6 11:52; 2016 年進(jìn)軍 OTC 市場(chǎng),，搞不懂 123 方略的真正意思,，你想做好 OTC 真的很難。孟慶亮工作室總結(jié)為一個(gè)重點(diǎn),，二個(gè)聚焦,，三個(gè)配套。一,、一個(gè)重點(diǎn)：你的銷售主渠道在哪里,？是聚焦連鎖？還是診所,？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展,，但是如何協(xié)調(diào)這兩個(gè)渠道不發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情,。內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥,，看到單體店在慢慢減少，提出了 2S 戰(zhàn)略,，即聚焦連鎖與診所發(fā)展,，而其產(chǎn)品是非常適合兩個(gè)渠道發(fā)展的，從目前看,，效果較好,。處方風(fēng)濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒(méi)有參與招標(biāo),，產(chǎn)品又非常有特色，服用方法比較特殊,，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略,，目前單品發(fā)展非常快,，出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn),、縣、地,、省的樣板市場(chǎng),，是孟慶亮工作室重點(diǎn)診所突破咨詢項(xiàng)目。魯潤(rùn)阿膠,，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價(jià)產(chǎn)品,，消費(fèi)主要在連鎖企業(yè)，因此選擇以連鎖為主渠道,， 2015 年 11 月魯潤(rùn)阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售 700 多萬(wàn)的業(yè)績(jī),，一笑堂阿膠也快速與全國(guó)連鎖達(dá)成黃金單品合作。因此,，做好 OTC ,，一定要找到合適的主渠道,，可以是連鎖，可以是診所,，也可以兩者都是,，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。二,、兩個(gè)聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么,？任何企業(yè)在任何發(fā)展時(shí)期都必須要有主品策略，如果沒(méi)有,，企業(yè)要想做大非常難,。先看行業(yè)明星企業(yè)，株洲千金聚焦婦科千金片,，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸,，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達(dá)舒等,。再看作者孟慶亮運(yùn)作的企業(yè)案例,， 15 年前運(yùn)作太陽(yáng)石藥業(yè)，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累,，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功,； 5 年前安邦聚焦阿莫西林與獨(dú)家品種銀黃清肺膠囊快速崛起； 3 年前魯潤(rùn)阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時(shí)崛起,。另外要想成功如果沒(méi)有人,，你很難成功？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù),，其實(shí)仁和藥業(yè),，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人，好娃娃當(dāng)年也是一個(gè)省近 200 人,。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦,，一個(gè)湖南省就近 90 個(gè)辦事處，當(dāng)然零售幾個(gè)億,。沒(méi)有人,，沒(méi)有優(yōu)秀的合適人才，企業(yè)要想高速成長(zhǎng)一定非常難,。因此,，聚焦主品，聚焦上人是 2016 年 OTC 突破的關(guān)鍵,。三,、 3 個(gè)配套：如何進(jìn)行配套實(shí)施是關(guān)鍵？你選好了渠道,，做好的聚焦,，但是如何實(shí)施,，這三個(gè)方面你必須做好。你對(duì)渠道與人員有基金配套支持嗎,？到底要設(shè)計(jì)哪些配套基金支持,，你們有智慧與眼界嗎？沒(méi)有基金配套,，你的服務(wù)就無(wú)法開(kāi)展,，遇到強(qiáng)大的對(duì)手你將沒(méi)有辦法展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。目前必須要有的基金有：防竄基金,，樣板市場(chǎng)打造基金,、學(xué)術(shù)推廣會(huì)基金，培訓(xùn)會(huì)議基金,，客戶建立基金等,。你對(duì)渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提供產(chǎn)品而不是提供系統(tǒng)的解決方案,，很多人員將不知道如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對(duì)基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫，培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營(yíng)技術(shù)逐步被市場(chǎng)認(rèn)可的,，對(duì)代理商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動(dòng)銷支持,，之前客戶也是不愿意合作的。你是否進(jìn)行合適價(jià)格配套,？即如何進(jìn)行合理的漲價(jià),、分錢。目前除了六部委的嚴(yán)令逼著企業(yè)規(guī)范運(yùn)作必須漲價(jià)外,，各級(jí)渠道客戶要求高毛利,，基金不配套都逼著你調(diào)整你的價(jià)格體系。說(shuō)白了就是必須合理漲價(jià)你才能夠活下去,，活得更有競(jìng)爭(zhēng)力。因此,，配套基金支持,，調(diào)動(dòng)大家積極性及不讓大家前期有太多風(fēng)險(xiǎn)，客戶會(huì)更容易開(kāi)展 OTC 的各類推廣,；配套學(xué)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)支持,，讓賺錢馬上可以看得見(jiàn)；合適的價(jià)格配套,，讓人人有責(zé)不如人人有利,。本文來(lái)源于孟慶亮工作室原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明,。13087210017.; 955 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

高效客戶開(kāi)發(fā)的四個(gè)關(guān)鍵詞: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-11-5 10:48; 要想開(kāi)發(fā)誰(shuí)就必須適應(yīng)誰(shuí),，或者影響誰(shuí),！第一步：選擇必須明白，任何產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),，一定是一部分客戶先與你合作,，等待這些先合作的客戶得到讓人羨慕的好處后才會(huì)有其他客戶加入進(jìn)來(lái),。因此,，剛開(kāi)始合作時(shí)就是要建立合作的標(biāo)準(zhǔn)，找到適合你模式的客戶進(jìn)行合作,，例如做控銷模式的企業(yè),，如果剛開(kāi)始時(shí)總是和那些不喜歡控銷模式的客戶溝通,，你一定會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題之中不能解決。但是如果你從一開(kāi)始就選擇喜歡控銷模式的客戶進(jìn)行溝通談判,，你開(kāi)發(fā)客戶的速度就會(huì)加快,。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一般就是從建立小壟斷到打破小壟斷的過(guò)程。沒(méi)有消費(fèi)者的信任及大量購(gòu)買,，你是不可能打破小壟斷的,。所以在開(kāi)發(fā)早期階段讓一部分客戶拼命推薦你的產(chǎn)品是非常重要。第二步：接觸如何與熟悉客戶接觸,，如何與陌生客戶接觸,，總的原理是一樣的，就是如何強(qiáng)調(diào)客戶獲得的利益,，弱化自己的利益,，強(qiáng)調(diào)自己的付出，弱化客戶的付出,。同時(shí)在具體的接觸過(guò)程中必須要有詳細(xì)計(jì)劃讓客戶如何獲得利益,，如何保證客戶的利益獲得。客戶與你進(jìn)行合作,，他們只關(guān)心其如何獲得利益及如何保證他們獲得利益,，這個(gè)永遠(yuǎn)是他們關(guān)心的。只是在強(qiáng)化物質(zhì)利益的今天,，如果有哪家企業(yè)能夠?qū)⑽镔|(zhì)與精神完美地讓客戶獲得,，客戶就會(huì)與你合作。第三步：信任營(yíng)銷的最高境界就是如何讓客戶快速相信你,。到底如何建立信任關(guān)系,，一般按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。首先建立專家形象,，這個(gè)世界之所以大家在看病的時(shí)候喜歡去看醫(yī)生,，打官司的時(shí)候喜歡請(qǐng)律師，就是因?yàn)榇蠹蚁嘈艑＜摇? 一個(gè)人要成為專家很難，但是可以與專家合作,，借用專家形象來(lái)開(kāi)展工作,。例如我在醫(yī)藥保健品OTC領(lǐng)域建立了頂尖形象，就有公司愿意請(qǐng)我做顧問(wèn),，很多代理商知道是我策劃的項(xiàng)目就喜歡合作,。其次就是要不斷貢獻(xiàn)價(jià)值不求回報(bào)，讓大家感覺(jué)和你合作,，除了物質(zhì)利益還可以得到很多精神層面的東西,。像我在廣東試點(diǎn)，我和廣東大方醫(yī)藥公司的劉總在廣東開(kāi)發(fā)很多連鎖,，我們很多時(shí)候就是先給予大家培訓(xùn)合作,，讓大家看到價(jià)值感，讓客戶主動(dòng)與我們合作,。對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行提前準(zhǔn)備,，并且最好用保證書的形式幫助大家解決。在控銷模式中,，大家最關(guān)心的是否放批發(fā),，是否維護(hù)零售價(jià)、是否控制售點(diǎn)數(shù),。如果你告訴他：不放批發(fā),、控制售點(diǎn)、維護(hù)零售價(jià),，零售客戶一般是非常愿意合作的,。第四步：合作只要客戶想合作，并且有客戶主動(dòng)提出來(lái)要合作,，合作才會(huì)進(jìn)入最佳發(fā)展?fàn)顟B(tài),。客戶為什么要與你合作，一定是與你合作的比和你的對(duì)手合作所得到的好處更多才會(huì)選擇你,，因此,，我在開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中，一定要讓一部分客戶先富起來(lái),，讓大家看到樣板的力量,。同時(shí)將樣板市場(chǎng)的圖片與經(jīng)驗(yàn)發(fā)到網(wǎng)上、圈子中和微信中,，業(yè)務(wù)代表將圖片與經(jīng)驗(yàn)裝在智能手機(jī)中。當(dāng)客戶相信與你的合作能夠得到長(zhǎng)久的好處時(shí),，客戶才會(huì)主動(dòng)與你合作,。來(lái)源于孟慶亮工作室微信公眾號(hào)，作者孟慶亮,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源; 1056 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

OTC控銷九連環(huán)（8）技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-9-28 08:30; 本文來(lái)源于孟慶亮工作室原創(chuàng),，作者孟慶亮　　在醫(yī)藥保健品企業(yè),，技術(shù)創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力。所謂技術(shù)創(chuàng)新狹義上講是指對(duì)產(chǎn)品,、工藝的創(chuàng)新,。從廣義的范圍看，它包括組織創(chuàng)新,、管理創(chuàng)新,、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，以及對(duì)市場(chǎng)與技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等,。創(chuàng)新的過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合：　　 1. 建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵,。　　 2. 在產(chǎn)品研發(fā)中充分調(diào)動(dòng)研發(fā)部門、銷售部門,、技術(shù)生產(chǎn)部門,、用戶等力量共同參與。　　 3. 建立成本最低的競(jìng)爭(zhēng)策略,，并加強(qiáng)服務(wù),。　　　 4. 促使企業(yè)資本在流動(dòng)增值中快速積累,，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。　技術(shù)創(chuàng)新可分為進(jìn)攻型,、防御型和引進(jìn)型三種形式,。所謂進(jìn)攻型就是通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。此策略一旦成功,，將贏得較大市場(chǎng),，獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，但也存在風(fēng)險(xiǎn)大,、代價(jià)高等特點(diǎn),，適合于大型的有實(shí)力的醫(yī)藥保健品企業(yè)。所謂防御型就是企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入,，占領(lǐng)市場(chǎng),。如正清制藥集團(tuán)的玉清抗宮炎片就是典型的例子。這種策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)顯而易見(jiàn),，規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來(lái)?yè)?jù)上。所謂引進(jìn)型是指利用別人的科研力量,，替代企業(yè)去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，收效快、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小,。另外企業(yè)還可以設(shè)立科技進(jìn)步獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)社會(huì)資源參與，不管是采用哪種策略,，企業(yè)在研發(fā)過(guò)程中,，一定要注重在思想、戰(zhàn)略,、組織,、機(jī)制等系列要素中結(jié)合企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際，積極而務(wù)實(shí)地進(jìn)行企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新,�,！� 想知道詳情，請(qǐng)訂閱孟慶亮工作室微信號(hào),，更歡迎參加賽柏藍(lán)獨(dú)家組織的《系統(tǒng)設(shè)計(jì)控銷模式助力企業(yè)高速成長(zhǎng)》課程,。下一篇： OTC 控銷九連環(huán)（ 9 ）市場(chǎng)保健要及時(shí); 802 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

OTC控銷九連環(huán)（3）尋找差異是關(guān)鍵: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-8-20 07:17; 　　　　　本文來(lái)源于孟慶亮工作室原創(chuàng)，作者孟慶亮　　產(chǎn)品因差異而存在,。尋找差異,、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營(yíng)銷的關(guān)鍵。同時(shí),，差異化在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中遵循了市場(chǎng)細(xì)分原則,，將目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷對(duì)象設(shè)定得更加準(zhǔn)確,。在實(shí)施差異化過(guò)程中要注意以下幾個(gè)原則：　　 1. 根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求實(shí)施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營(yíng)差異化,，并在一定的時(shí)間內(nèi)保持一致性。如魯潤(rùn)阿膠產(chǎn)品差異化,，華新藥業(yè)慢性病會(huì)員模式,。由于差異化，兩家企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了高速成長(zhǎng),。　　 2. 制造差異實(shí)質(zhì)價(jià)值,，提高買方所認(rèn)同的價(jià)值，防止差異無(wú)實(shí)質(zhì)價(jià)值,。　　 3. 不能讓差異化脫離現(xiàn)實(shí)需求,，如產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格和服務(wù)超過(guò)買方的需要，消費(fèi)者反而會(huì)放棄此差異轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。　　 4. 防止差異化成本過(guò)高，差異化戰(zhàn)略不能長(zhǎng)久實(shí)施,。　　 5. 要有所為,，有所不為，切記功能越多,，銷售越小,。胃藥斯達(dá)舒可以選擇的功能銷售達(dá) 12 項(xiàng)之多，最后通過(guò)調(diào)查選擇了市場(chǎng)容量最大的三大癥狀,，胃痛,、胃酸、胃脹,，通過(guò) 15 年推廣,，已經(jīng)成為胃藥領(lǐng)導(dǎo)品牌。　　 6. 概念專有原則,。如太太 “ 靜心口服液 ” 提出 “ 女人更年期要靜心 ” 并廣為傳播 , 如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品,，也想用同樣的概念去贏得用戶，結(jié)果只能徒勞無(wú)益,。 7. 三次定位,，尋找最大消費(fèi)群。第一次由功能定位即 “ 原來(lái)的我 ” ,；第二次找準(zhǔn)潛量最大需要予以特別關(guān)注的人群,，即 “ 我是誰(shuí) ” ；第三次將產(chǎn)品,、企業(yè)觀念向消費(fèi)者靠攏,，越細(xì)致、越扎實(shí),，產(chǎn)品推廣成功率越大,。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨(dú)特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，即實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一,。怕上火喝加多寶,，經(jīng)常用腦六個(gè)核桃，就是顧客需求與企業(yè)品牌訴求結(jié)合,，因此產(chǎn)生了非常大的銷售量,。　　 8. 注意差異更新，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一,。　　此外,，實(shí)施差異化要注意過(guò)程和目標(biāo)的結(jié)合：　　 1. 通過(guò)消費(fèi)人群分析,，確定產(chǎn)品使用者，他們需要的是什么,？　　 2. 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,，確定同類產(chǎn)品數(shù)量、用途與營(yíng)銷策略,。　　 3. 通過(guò)購(gòu)買行為分析,，確定消費(fèi)者購(gòu)買此類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)與行為。　　 4. 通過(guò)使用效果分析,，確定消費(fèi)者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議,。　　 5. 通過(guò)產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點(diǎn)。　　 6. 制定與產(chǎn)品差異點(diǎn)相一致的營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng),。　　 7. 測(cè)算差異營(yíng)銷的成本,，尋找最有效且成本最低的方法。　　 8. 制定實(shí)施產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷差異化的時(shí)間表,，以保持這種戰(zhàn)略的持久性,。　　 9. 加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量,、功效,、劑型等方面區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，滿足顧客需求,。　　 10. 做好生產(chǎn)和銷售布點(diǎn)工作,，以達(dá)到節(jié)約成本，廣攬顧客,。 11. 加強(qiáng)促銷組合,，使消費(fèi)者產(chǎn)生偏好和主觀印象，形成消費(fèi)者心目中的差異地位,。; 839 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

醫(yī)藥保健品控銷九連環(huán)（1）理論包裝是前提: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-8-7 10:37; 本文來(lái)源孟慶亮工作室原創(chuàng),，作者孟慶亮很多的控銷模式之所以不成功，成長(zhǎng)很慢,，因?yàn)榇蠹蚁矚g研究控制價(jià)格,，控制渠道，控制欲望,，唯獨(dú)沒(méi)有認(rèn)真思考如何影響你的客戶與顧客,，沒(méi)有差異化的理論包裝作為前提，你的企業(yè)無(wú)法高速成長(zhǎng),，18年前策劃“喝了不上火”的南山奶粉,，17年前參與復(fù)方丹參滴丸的推廣，15年前開(kāi)始好娃娃的“幫助孩子健康成長(zhǎng)”策劃推廣,，8年從賣不動(dòng)到亞洲第一,，直到3年前策劃“沒(méi)有擔(dān)心只有愛(ài)”的佳貝艾特羊奶粉（3年成進(jìn)口羊奶粉第一）的策劃,，3年前主導(dǎo)魯潤(rùn)阿膠“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者”持續(xù)翻翻的策劃都是這樣成功的，當(dāng)然作者孟慶亮即將策劃的山東一笑堂阿膠我也會(huì)同樣來(lái)進(jìn)行運(yùn)作,，沒(méi)有一套差異化的理論包裝要快速讓客戶與顧客認(rèn)可真的很難,。所謂理論包裝，是指用一種先進(jìn),、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉�,，�?duì)產(chǎn)品給予理論上的定位。理論包裝是產(chǎn)品策劃,、創(chuàng)意的第一要素，是產(chǎn)品差異化及市場(chǎng)價(jià)值所在,。首先它必須是學(xué)術(shù)上的,，然后才是社會(huì)方面的。產(chǎn)品的理論包裝不能等同于產(chǎn)品的賣點(diǎn),。賣點(diǎn)單一,、明了，而理論包裝則系統(tǒng),、全面,、深入，醫(yī)藥保健品的正確賣點(diǎn)應(yīng)是其理論包裝的厚積薄發(fā)而不能游離于此,，理論包裝中包含著產(chǎn)品的賣點(diǎn),，而產(chǎn)品的賣點(diǎn)卻無(wú)法替代理論包裝。同時(shí),，對(duì)產(chǎn)品的理論包裝不是簡(jiǎn)單地重復(fù)業(yè)已存在的原理和產(chǎn)品功能,，而是要追蹤世界醫(yī)藥保健學(xué)的最新潮流和動(dòng)向，通過(guò)對(duì)最先進(jìn)的醫(yī)學(xué),、保健學(xué)和生命科學(xué)理論進(jìn)行嫁接,，產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新的理論體系，從而完成醫(yī)藥保健品全面意義上的理論包裝,，使產(chǎn)品由此達(dá)到更高的層次或領(lǐng)先地位,。這種對(duì)專業(yè)性、科學(xué)性,、技巧性要求很高的策劃,，絕不是一個(gè)靈感式賣點(diǎn)所能替代和完成的。　　那么如何有效地開(kāi)展醫(yī)藥保健品的理論包裝呢,？　　1.醫(yī)藥保健品一種新的理論產(chǎn)生,，不僅要考慮消費(fèi)者的心理因素，還要考慮政治,、經(jīng)濟(jì),、文化等多方面的因素,。　　2.理論必須具有科學(xué)性、真實(shí)性,、先進(jìn)性,、嚴(yán)謹(jǐn)性，醫(yī)藥產(chǎn)品可以用臨床資料驗(yàn)證,，保健品可以用生命科學(xué)和大量的真實(shí)消費(fèi)案例結(jié)合驗(yàn)證,。　　3.新理論產(chǎn)生后欲使其有重大影響，必須要有足夠的資金造勢(shì),，造勢(shì)不一定是打消費(fèi)者廣告,，可以是渠道宣傳為先，否則知曉率偏低無(wú)法產(chǎn)生應(yīng)有效應(yīng),。同時(shí)要使新理論產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,，需要一定的滲透與認(rèn)知過(guò)程。　　4.新理論的推廣不能只靠單一廣告和促銷的支持,，還必須獲得研發(fā)的支持,，必須給予強(qiáng)有力的包裝。只有將以上幾點(diǎn)做到位,，產(chǎn)品才會(huì)給人一種先進(jìn),、高檔次的感覺(jué)，才會(huì)具備生命力和競(jìng)爭(zhēng)力,，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離,，贏得消費(fèi)者。配套案例簡(jiǎn)介：魯潤(rùn)阿膠如何成為黑馬的,？理論包裝：現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者賣點(diǎn)：魯潤(rùn)阿膠,，蒸的好。蒸的更營(yíng)養(yǎng),，蒸的更衛(wèi)生,，蒸的不上火。造勢(shì)：聚焦連鎖突破,，聚焦行業(yè)論壇,，聚焦高管北大教育，聚焦店員培訓(xùn)等,。想知道詳情,，請(qǐng)訂閱本微信號(hào)，查找本文詳細(xì)情況,，原文為“2014年連鎖藥店最火的黃金產(chǎn)品是這樣做成的”,，更歡迎參加賽柏藍(lán)獨(dú)家組織的《系統(tǒng)設(shè)計(jì)控銷模式助力企業(yè)高速成長(zhǎng)》課程。; 637 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓銷售團(tuán)隊(duì)拼命干的16字秘密: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-7-31 08:38; 本文來(lái)源于孟慶亮工作室微信公眾原創(chuàng)文章,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名很多秘密都在企業(yè)的案例中,， 2003 年 7 月,，太陽(yáng)石的半年度會(huì)議在唐山本部再次召開(kāi)，公司的幾個(gè)重要決定推動(dòng)了太陽(yáng)石的持續(xù)高速發(fā)展 , 概括起來(lái)就是 16 個(gè)字,，合同保證，股權(quán)激勵(lì),，市場(chǎng)兼并,，解放組織。 1 ,、合同保證,，提前續(xù)簽三年合同在太陽(yáng)石藥業(yè)的開(kāi)發(fā)初期，因?yàn)槲覀儫o(wú)法預(yù)測(cè)好娃娃的發(fā)展速度,，在剛開(kāi)始時(shí),，公司與各地代理商、辦事處,、底價(jià)承包人之間的合同都只簽訂到 2003 年的 12 月 31 日，對(duì)于這樣的合同大家還是很有擔(dān)心,，很多人私下里跟我說(shuō)公司到時(shí)做大了會(huì)不會(huì)換人,。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)說(shuō)是非常大的事情,，我也沒(méi)有辦法回答大家,。于是我向總經(jīng)理進(jìn)行了匯報(bào)和建議，為了解決大家的后顧之憂,，保證對(duì)市場(chǎng)更大的投入,，必須提前給做得好的市場(chǎng)提前簽訂三年合同，讓大家安下心來(lái)在太陽(yáng)石干,。并且補(bǔ)充了一個(gè)更好的一個(gè)條件,，每位底價(jià)承包的經(jīng)理都再發(fā)一份工資,，當(dāng)時(shí)有一部分省區(qū)經(jīng)理發(fā)了工資,，一部分沒(méi)發(fā)工資，讓他們擁有雙重身份,，【既是員工,，又是老板】，讓他們對(duì)公司的貨款承擔(dān)法律責(zé)任,，而不光是經(jīng)濟(jì)責(zé)任,。說(shuō)白了,，就是你不干了,，如果你挪用了公司貨款不還,，你是要承擔(dān)刑事責(zé)任的，要坐牢的,。當(dāng)時(shí)大家可能還沒(méi)有意識(shí)到,，但這一條很好地保護(hù)了公司， 2006 年底,，太陽(yáng)石藥業(yè)再次進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,，對(duì)三年來(lái)做的差的市場(chǎng)進(jìn)行淘汰，當(dāng)大家沒(méi)有及時(shí)拿到提成和費(fèi)用時(shí),，有人挪用了貨款,，但是這一點(diǎn)我在當(dāng)時(shí)起草合同時(shí)就已預(yù)見(jiàn)，并在合同中有一條規(guī)定,，協(xié)議結(jié)束時(shí)，必須將貨款全部回到公司后,，結(jié)算完市場(chǎng)費(fèi)用時(shí),，才能結(jié)算提成和費(fèi)用。目的就是市場(chǎng)必須要有個(gè)好交結(jié),，否則公司將吃大虧,，其實(shí)只要按合同辦，大家都好辦,。 2007 年的春天,，太陽(yáng)石的辦公室劉主任來(lái)到長(zhǎng)沙找到我，說(shuō)我原來(lái)招進(jìn)去的一個(gè)區(qū)經(jīng)理拿了公司 30 多萬(wàn)貨款不返還,，希望我出面做做工作,，不要走司法程序。后來(lái)我了解確有其事,，并且太陽(yáng)石還有 20 多萬(wàn)費(fèi)用沒(méi)有給他,，于是我找到這位經(jīng)理，并與這位經(jīng)理進(jìn)行了溝通,，首先他一直認(rèn)為是太陽(yáng)石違規(guī)在先,，而且認(rèn)定是經(jīng)濟(jì)糾紛，希望太陽(yáng)石起訴他,，而且態(tài)度很傲,，后來(lái)我仔細(xì)跟他點(diǎn)評(píng)了合同，他更加激動(dòng)，“老孟,，你和老韓一起算計(jì)我們,。” 我告訴他：“兄弟,，如果你是辦企業(yè)的,，你難道不會(huì)這樣做，如果所有的人走了都拿貨款走人,，這個(gè)公司還辦不辦,？你是學(xué)財(cái)務(wù)的，公司帳又怎么平,？你離開(kāi)了就必須干干凈凈的交清貨款,。另外，太陽(yáng)石這樣一個(gè)大公司,，又和你簽了合同,，難道它就不要信用了。想好了,，如果不去唐山對(duì)賬,，你將處于刑事起訴，并且你的財(cái)產(chǎn)全部會(huì)凍結(jié),�,！� 道理講明白了，這位經(jīng)理幾天后就去了唐山,，問(wèn)題也解決得很愉快，總經(jīng)理給了我一個(gè)評(píng)價(jià),，【孟慶亮是個(gè)好人】,。在此，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)定：一個(gè)企業(yè)和個(gè)人一定要把守合同,，重信譽(yù)當(dāng)作一件戰(zhàn)略的事來(lái)做,。當(dāng)然，我也要提醒老板們,，有時(shí)為了激勵(lì)大家,，也不要口頭隨便許諾，造成別人的預(yù)期,，但最后忘記兌現(xiàn)或不兌現(xiàn),，造成大家都不開(kāi)心。 2 ,、股權(quán)激勵(lì),，對(duì)銷售系統(tǒng)實(shí)行股權(quán)激勵(lì)機(jī)制如果提前三年簽訂合同對(duì)市場(chǎng)是一個(gè)重大利好，那么公司實(shí)行的股權(quán)激勵(lì)制度就是一個(gè)更加激勵(lì)人的政策，對(duì)內(nèi)是中層以上可以購(gòu)買,，對(duì)外是優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理和代理商可以購(gòu)買,，并且實(shí)行自愿原則，由于很多市場(chǎng)經(jīng)理欠著公司的貨款,，說(shuō)白了就是：拿太陽(yáng)石的錢,，購(gòu)太陽(yáng)石的股，還分太陽(yáng)石的紅,。這一點(diǎn)是我說(shuō)出來(lái)的,，大家愿意買，公司等于又快速進(jìn)行了回款,。但是股權(quán)畢竟不是貨款,，更多的是給大家的一個(gè)互相信任，大家的關(guān)系更加緊密,，大家真正成為了一個(gè)大家庭,，一個(gè)事業(yè)伙伴。一個(gè)企業(yè)如果能夠像家庭,，就有了歸屬感,，一個(gè)企業(yè)如果像軍隊(duì)，它就會(huì)非常有執(zhí)行力,，如果一個(gè)企業(yè)像學(xué)校,，大家就會(huì)成長(zhǎng)更快。太陽(yáng)石在發(fā)展的過(guò)程中可以說(shuō)是做到了,。 3 ,、市場(chǎng)兼并，鼓勵(lì)優(yōu)秀市場(chǎng)兼并落后市場(chǎng) 從 2000 下半年市場(chǎng)起動(dòng)到 2003 年的 6 月份的近三年發(fā)展中,，我們也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題,，一些代理商對(duì)好娃娃沒(méi)有感覺(jué)，沒(méi)有認(rèn)真推,，也不投入,，站著位置不努力；有一部分就投機(jī)取巧,，不做終端推廣,，大量市場(chǎng)放貨，沖擊市場(chǎng),；還有一部分就是沒(méi)有資本金投入,，主動(dòng)讓出；鑒于此,，公司一直在不斷的砍市場(chǎng),、調(diào)整市場(chǎng),，隨著 2003 年上半年銷售狂飆，很多大辦事處認(rèn)可了公司,、認(rèn)可了產(chǎn)品,，加上上面兩個(gè)手段的推出，大家認(rèn)定好娃娃就是自己下半輩子的希望,。于是出現(xiàn)了廣東市場(chǎng)兼并福建,、海南；湖南兼并湖北,、浙江,；遼寧兼并除大連外的整個(gè)東北；西北也出現(xiàn)了從新疆,、甘肅,、青海、陜西的大一統(tǒng)格局,；蒙中兼并蒙西,、寧夏；從而出現(xiàn)了以強(qiáng)帶弱,，滾動(dòng)發(fā)展的好勢(shì)頭,。兼并帶來(lái)資本的輸出、兼并帶來(lái)了經(jīng)念的推廣,、兼并帶來(lái)了管理的植入,，兼并其實(shí)是一場(chǎng)最高效的市場(chǎng)整合，其帶動(dòng)了產(chǎn)品暢銷,。 4 ,、解放組織，改組辦事處解放銷售力對(duì)大部分想做老板的自建辦事處進(jìn)行改革,，從發(fā)傭金到進(jìn)行底價(jià)承包,，公司只發(fā)經(jīng)理一人工資，當(dāng)然也提出了其詳細(xì)招人計(jì)劃,，不能因?yàn)榈變r(jià)承包而減人,，當(dāng)提出改組后,，除了河北本部沒(méi)有改以外,，其他市場(chǎng)全部改為底價(jià)承包制。可以這樣說(shuō),，這些經(jīng)理等自己當(dāng)家作主已經(jīng)等了近一年,，為什么，第一是賺錢更多,，第二能快速的面對(duì)市場(chǎng),，適應(yīng)市場(chǎng)；第三，有自己當(dāng)家作主的感覺(jué)很好,，工作非常愉快,。這個(gè)改革解放了銷售力，為辦事處地區(qū)的產(chǎn)品暢銷帶來(lái)了機(jī)會(huì),。本文節(jié)選自亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)及新華書店銷售的孟慶亮寫作的《賣不動(dòng)到暢銷》，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名,。電話13087210017; 720 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“月銷實(shí)結(jié)”是連鎖藥店耍流氓的回款方式嗎,？: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-7-10 09:09; 原創(chuàng)：孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源于孟慶亮工作室微信公眾號(hào),，作者孟慶亮任何一種生意,，沒(méi)有達(dá)成回款就等于零。作者孟慶亮在《連鎖藥店高效開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷上量》的課程上,，經(jīng)常有連鎖藥店的供應(yīng)廠家,，或者代理商的銷售代表，或者銷售總監(jiān)向我說(shuō),，“連鎖藥店月銷實(shí)結(jié)就是耍流氓,，就是想不回款，拖延回款,，這個(gè)模式就是從你們湖南的連鎖藥店搞起來(lái)的,，對(duì)我們供應(yīng)商太不公平了�,！� 我們來(lái)總結(jié)一下,，連鎖藥店為什么有這幾種回款模式。 1 ,、預(yù)付款,，就是提前打款。 2 ,、月結(jié),，一個(gè)月給你回款一次。 3 ,、日結(jié),，通過(guò)談判達(dá)成 30-N0 天內(nèi)不等的時(shí)間回款。 4 ,、批結(jié),，賣完一批結(jié)算一批。 5 ,、月銷實(shí)結(jié),。賣一點(diǎn)給一點(diǎn),，一個(gè)月給你結(jié)算一次。我們先看預(yù)付款基本上給了誰(shuí),，高毛利動(dòng)銷的黃金單品,，自己總代理，貼牌的暢銷產(chǎn)品,，以及銷售非常穩(wěn)定的大廠家產(chǎn)品等,。 2-4 這三種回款形式，一般是產(chǎn)品的動(dòng)銷還可以,，銷售相對(duì)穩(wěn)定,，沒(méi)有太大風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，連鎖藥店就會(huì)給予廠家這樣的回款形式,。月銷實(shí)結(jié),，一定是連鎖藥店完全沒(méi)有把握，擔(dān)心有太大風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品,。而我們的工業(yè)等連鎖藥店供應(yīng)商有沒(méi)有好的動(dòng)銷方案及案例驗(yàn)證的,。連鎖藥店占據(jù)了終端，占據(jù)了與消費(fèi)者見(jiàn)面的陣地,，如果我們供應(yīng)商的營(yíng)銷方案不能高效的搞定消費(fèi)者,，讓產(chǎn)品快速動(dòng)銷與加快周轉(zhuǎn)，如果沒(méi)有樣板市場(chǎng)的數(shù)據(jù),，連鎖藥店客戶為什么給你較好的結(jié)算方式,。連鎖藥店的產(chǎn)品平均周轉(zhuǎn)天數(shù)是 86 天，如果你已經(jīng)有幾個(gè) 30 天以內(nèi)的銷售幾千盒,，幾萬(wàn)盒的不同大小連鎖的動(dòng)銷案例,，而且讓連鎖藥店能夠賺到很多的毛利，連鎖藥店一定不會(huì)耍流氓,。龜鹿補(bǔ)腎片的李總到重慶,，萬(wàn)和是勞斯萊斯接送，因?yàn)樗荒杲o萬(wàn)和帶去千萬(wàn)級(jí)毛利,。湖南的百樂(lè)康慢性病管理項(xiàng)目不僅做到了預(yù)防款,，還可以一家連鎖藥店收取 3 萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)，保證金 1 萬(wàn)元,，為什么,？因?yàn)樗麄兛梢詭椭T店搶奪慢性病專業(yè)會(huì)員，幫助門店建立服務(wù)會(huì)員的體系,，而且是其他工業(yè)做不到,，連鎖藥店也做不到的,，當(dāng)你能夠給予連鎖藥店帶去顧客,，又具有唯一性時(shí),，一切你說(shuō)了算。可見(jiàn),，月銷實(shí)結(jié)不是連鎖藥店耍流氓,，而是一種保護(hù)自己不受到傷害的方式，反過(guò)來(lái)如果你是月銷實(shí)結(jié),。同時(shí),，作者孟慶亮對(duì)月銷實(shí)結(jié)還有另外一種看法，如果你將產(chǎn)品放到連鎖了,，關(guān)鍵是如何加快產(chǎn)品上柜,，加快產(chǎn)品的店員培訓(xùn)，加快陳列,，加快搞活動(dòng),，如果你的產(chǎn)品賣好了，一個(gè)月可以上幾次貨的可能性也有,，反過(guò)來(lái)說(shuō),，你一個(gè)月就可以回幾批貨的款。有沒(méi)有耍流氓的連鎖藥店呢,，一定有,，還是比較少，比如說(shuō),，你發(fā)了第一批貨過(guò)去是 8000 盒,，賣掉了 7850 盒，第二批貨有發(fā)了 8000 盒,，銷售了 5350 盒,，他告訴你只能開(kāi)第一批的 7850 盒的貨款，因?yàn)樯吓€有 150 盒沒(méi)有賣完,，這個(gè)就是耍流氓,，害得你與公司財(cái)務(wù)都無(wú)法對(duì)賬，這個(gè)一定要在合同上約定,，或者在開(kāi)戶談回款的時(shí)候講清楚,。第一批貨沒(méi)有賣完，但是第二批來(lái)的貨已經(jīng)開(kāi)始銷售,，兩批貨銷售的總量超過(guò)了第一批的發(fā)貨量,，就必須將第一批貨款當(dāng)月全部回款。無(wú)論何種回款形式,，其實(shí)最為重要的還是要快速動(dòng)銷與周轉(zhuǎn),，幫助連鎖藥店賺到錢，賺到人流量,。最后再說(shuō)兩點(diǎn),，我是一切的根源,，自己強(qiáng)則一切都好。供大于求的時(shí)代得顧客的才可以控制天下,。不足之處歡迎拍磚,，歡迎溝通，孟慶亮電話 13087210017.; 604 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“斯達(dá)舒”的廣告為什么這樣能賣貨,？: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-5-22 09:43; 孟慶亮工作室獨(dú)家原創(chuàng)文章,轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名一句“胃痛、胃酸,、胃脹,，請(qǐng)用斯達(dá)舒”，讓斯達(dá)舒產(chǎn)品快速崛起成胃藥中最為暢銷的產(chǎn)品,。但是為什么這樣一句廣告語(yǔ)能夠幫助斯達(dá)舒成為最為暢銷的胃藥產(chǎn)品,，醫(yī)藥圈的很多人士依然是不太清楚的。其實(shí)任何一個(gè)品牌要想成長(zhǎng)為品類中的最暢銷的品牌,，最為重要的理論就是品類中最為重要的認(rèn)知點(diǎn)要與品牌結(jié)合,，結(jié)合成功了，加上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷推廣就有可能成為消費(fèi)者喜歡暢銷品牌,。經(jīng)常用腦用六個(gè)核桃,，前 7 年辛辛苦苦做 3 個(gè)億 1 年，后 5 年由于抓住最為重要的認(rèn)知點(diǎn),， 2014 年突破 200 億,。還有很多品牌都是這樣成功的，就不一一列舉了,。當(dāng)然藥品的治病原理一定是與這些認(rèn)知可以關(guān)聯(lián)的,，否則就是騙消費(fèi)者。下面是南方經(jīng)濟(jì)研究所米內(nèi)網(wǎng)總經(jīng)理張步勇先生的這張圖表為我們揭開(kāi)了謎底,。大家調(diào)查了胃病 10 多個(gè)類別,，其中“胃痛、胃酸,、胃漲”三大胃痛癥狀消費(fèi)者認(rèn)知遙遙領(lǐng)先,。于是一句非常能夠賣貨的賣點(diǎn)就提煉出來(lái)了，“胃痛,、胃酸,、胃脹，請(qǐng)用斯達(dá)舒”,，加上修正的立體營(yíng)銷模式,，快速成長(zhǎng)為最暢銷的胃藥品牌。而這個(gè)源于一個(gè)觀念的變化，很多企業(yè)在做上市時(shí)只關(guān)注人,、財(cái),、物與營(yíng)銷，但是如果沒(méi)有精準(zhǔn)的信息收集,，分析與總結(jié)，我們很多產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉就會(huì)走偏,，導(dǎo)致你的人,、財(cái)、物大量浪費(fèi),。最后作者孟慶亮,，提醒企業(yè)請(qǐng)關(guān)注信息化營(yíng)銷，從數(shù)據(jù)中找到突破點(diǎn),。; 918 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《沁園春,。上海國(guó)藥會(huì)》，送給幾十萬(wàn)特別的你留個(gè)紀(jì)念,。: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-5-16 00:14; 添加標(biāo)題下孟慶亮工作室添加關(guān)注吧,！看到朋友圈大量發(fā)來(lái)的帖子，說(shuō)上海藥會(huì)已經(jīng)是人間地獄,，說(shuō)沒(méi)去上海國(guó)藥會(huì)的不死心,，去了上海國(guó)藥會(huì)的人連死的心都有了，作者孟慶亮有感而發(fā),，寫作了這首小詞做個(gè)紀(jì)念,，特別的時(shí)間、地點(diǎn)發(fā)生的難忘的故事,。沁園春 . 上海國(guó)藥會(huì) 作者孟慶亮 2015-5-15 藥展風(fēng)光,，千米排隊(duì)，萬(wàn)米賭車,。望會(huì)場(chǎng)內(nèi)外,，唯人茫茫。吃喝拉撒,，頓時(shí)糟糕,。吃飯不上，喝水不著,，還有天公把雨澆,。盼回程，等汽車地鐵,，實(shí)在煎熬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)好難,，引無(wú)數(shù)藥商奔上海。惜老板老總,，苦心組織,。代理代表,，勞累奔波。一代盛世,，唯要健康,。吃點(diǎn)苦頭不算啥。俱往矣,，數(shù)風(fēng)流人物,，還看藥商。革命還沒(méi)成功,，藥商還需努力,！人民健康還需要我們，孟慶亮在長(zhǎng)沙送給這次參加上海國(guó)藥會(huì)辛苦的同行,。轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名,。; 734 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拿單高手的九陽(yáng)真經(jīng)5：?jiǎn)柕拿卦E: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-3-1 10:13; 問(wèn)在銷售中起著非常大的作用，無(wú)論開(kāi)始,、中間,、還是結(jié)尾，會(huì)問(wèn)比會(huì)說(shuō)顯得更加重要,。一,、要學(xué)會(huì)問(wèn)什么 1 、問(wèn)開(kāi)始用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白,。在做銷售,、溝通、說(shuō)服,、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn),，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維,，掌控主動(dòng)了,。 2 、問(wèn)興趣人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西,，因此,，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西,，當(dāng)然,，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢,？ 3 ,、問(wèn)需求了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀，你才能有的放矢。例如你做的是控銷模式,，而你的客戶一個(gè)控銷企業(yè)都沒(méi)有合作,，估計(jì)你就很難與他談控銷，當(dāng)然這樣的客戶就要盡快中止交流了,。 4 ,、問(wèn)痛苦問(wèn)清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品與服務(wù)能否解除他的痛苦,，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大,，當(dāng)他痛得很難受時(shí)告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題,，他就比較容易掏錢了,。例如談?wù)摽劁N,，就一定要與他談批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,，首先可以賺 60% 毛利，可是剛剛賣起來(lái),，對(duì)面藥房就打價(jià)格戰(zhàn),，你逼著沒(méi)有辦法一路降價(jià)，最后 20% 毛利都沒(méi)有了,，發(fā)現(xiàn)廣告產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)毛利,，如果你有同類產(chǎn)品，你更加要強(qiáng)化負(fù)毛利對(duì)門店的傷害,。 5 ,、問(wèn)快樂(lè) 購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè),。就像前面超級(jí)訂單中描述的一樣,，如何“四重權(quán)益三項(xiàng)保證”送給你。 6 ,、問(wèn)成交你是今天需要呢,？還是明天我們幫你送過(guò)來(lái)？你是要付現(xiàn)金還是刷卡,？訂金還是全款,？幾件還是全套？一定都用選擇題,，讓客戶選擇是非常高明的辦法,。二、其次就是要學(xué)會(huì)問(wèn)的方法 1 ,、問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題,。 2 、盡量去問(wèn)一些回答 YES 的問(wèn)題。 3 ,、從回答一些小 YES 開(kāi)始,。 4 、多用二選一或引導(dǎo)性發(fā)問(wèn),。 5 ,、對(duì)問(wèn)題事先一定有答案。 6 ,、能用問(wèn),、盡量少說(shuō)，陳述句變成問(wèn)句,。 7 ,、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。三,、以下是一個(gè)醫(yī)生問(wèn)話案例醫(yī)生：“什么時(shí)候感冒的,？“ 病人：“昨天�,！� 醫(yī)生：“以前感冒吃什么藥,？” 病人：“康泰克�,！� 醫(yī)生：“上次幾天好的,？” 病人：“三天吧�,！� 醫(yī)生“那就開(kāi)盒康泰克好嗎,？” 病人：“好的�,！� 四句話完成成交,，你悟道了嗎？本節(jié)作業(yè)：根據(jù)以上原理,，結(jié)合你的產(chǎn)品,、服務(wù)，對(duì)客戶好處設(shè)計(jì)一個(gè)問(wèn)話,。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人。提供培訓(xùn),、創(chuàng)意,、廣告,、設(shè)計(jì)、診斷咨詢,、項(xiàng)目合作等服務(wù),。主要著作有 “ 產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的三把鑰匙 ”——70 萬(wàn)創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開(kāi)好會(huì)》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》,。電子郵件 : [email protected] ， 13087210017 孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧 365 主頁(yè) http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752; 907 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拿單高手的九陽(yáng)真經(jīng)3：知道自己賣什么: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-2-1 16:24; 本文來(lái)自于孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室出版暢銷書《拿好單開(kāi)好會(huì)》,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名買賣關(guān)系中賣什么,？我認(rèn)為就是要賣好處。所謂好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)利益,，能幫他減少或避免什么麻煩,、擔(dān)心和痛苦�,？鞓�(lè)是指諸如健康,、享受、品位,、實(shí)用,、發(fā)財(cái),、發(fā)展等,，痛苦是指諸如疾病、損害,、無(wú)用,、劣質(zhì)等。就一個(gè)大企業(yè)收購(gòu)一個(gè)中小型企業(yè)的故事,。請(qǐng)記住,，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶購(gòu)買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的好處,；對(duì)顧客來(lái)講,，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)成交,。所以,，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)在的利益時(shí),，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且,，還要跟我們說(shuō)謝謝,。在銷售過(guò)程中,，顧客為什么買？為什么不買,？為什么掏錢,？為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么,？那就是“追求快樂(lè),，逃避痛苦”。請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大,，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大,？你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢從口袋掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè),？人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍,。當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí),，除非快樂(lè)是痛苦的四倍以上才會(huì)選擇快樂(lè),，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí),，他會(huì)選擇較小的痛苦,。在銷售過(guò)程中，一定要讓你的客戶知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂(lè),，不使用,、不購(gòu)買我們的產(chǎn)品會(huì)有哪些痛苦和損失。所以,，在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中,，請(qǐng)記住兩點(diǎn)： 1 、痛苦的力量比快樂(lè)的力量大,。在我們的銷售過(guò)程中,，客戶的痛苦有哪些，你根據(jù)你模式的好處,，想出你模式的快樂(lè)點(diǎn),，然后寫出客戶的痛苦點(diǎn)，你拜訪客戶的時(shí)候,，先通過(guò)談話勾出客戶的痛苦點(diǎn)并且不斷強(qiáng)化,，站在客戶角度表示同情，到談話到位時(shí),，你就拋出你企業(yè)的合作模式,，讓客戶看到可以獲得讓他快樂(lè)的利益點(diǎn)，這樣你就容易達(dá)成成交,。 2 ,、人們?cè)敢鉃樗類?ài)的人的付出超過(guò)為他自己,，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易。講一個(gè)我當(dāng)醫(yī)藥代表時(shí)候開(kāi)發(fā)大客戶的故事,，會(huì)讓大家有好體會(huì),。當(dāng)時(shí)我去開(kāi)發(fā)一個(gè)三甲醫(yī)院，當(dāng)我得知這位藥劑科主任剛剛死掉夫人的時(shí)候,，我通過(guò)調(diào)查其家庭結(jié)構(gòu),，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常好的第三者。我在外講課時(shí),，經(jīng)常會(huì)問(wèn)大家,，請(qǐng)問(wèn)如何給予這位藥劑科主任幫助，很多人思維就是給其找個(gè)女人,，其他答案就有,，當(dāng)然也有。我繼續(xù)問(wèn)道,，一個(gè) 45 歲左右的男人,，當(dāng)他死老婆的時(shí)候，這時(shí)候一般是其女兒在高中時(shí)代,，我問(wèn)大家,，他是找老婆重要還是培養(yǎng)女兒考上好大學(xué)重要？這時(shí)候大家才恍然大悟,！當(dāng)時(shí)我們就是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn),，派一名成績(jī)最好的醫(yī)藥代表每周上門輔導(dǎo)課程兩次，不談任何回報(bào),。當(dāng)不求回報(bào)時(shí)往往回報(bào)最大,，我們的所有婦科產(chǎn)品都進(jìn)入了這家醫(yī)院銷售,，而且銷售非常不錯(cuò),。《拿好單開(kāi)好會(huì)》本節(jié)作業(yè)：針對(duì)你的客戶如何使用這個(gè)策略？; 1270 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拿單高手的九陽(yáng)真經(jīng)連載2,，如何讓客戶產(chǎn)生好感覺(jué): 賣不動(dòng)到暢銷 2015-1-27 10:26; 本文來(lái)自孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室寫作的《拿好單開(kāi)好會(huì)》，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名,，修改需溝通,。第二講請(qǐng)先給客戶好感覺(jué) 人們買不買一樣?xùn)|西，通常有一種決定性力量存在,，那就是感覺(jué),。感覺(jué)是一種摸不到、看不到的,，卻影響人們行為的關(guān)鍵性因素,。它是人與人,、人與環(huán)境互動(dòng)的一種綜合體。如果我們?cè)阡N售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一種“好感覺(jué)”,，我們就找到了打開(kāi)顧客錢包的金鑰匙,。因此，銷售從一開(kāi)始就是為制造“好感覺(jué)”而生的,，我在“ DK ”品牌的策劃化中就是不斷這樣進(jìn)行設(shè)計(jì)的,，舉如下三個(gè)例子：一、讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品更加安全 2006 年我和一個(gè)朋友到西安出差,，朋友感冒了,，我們到藥店去買藥，當(dāng)時(shí)店員向我的朋友先推薦了一盒感冒藥,，朋友接受后,，店員問(wèn)我朋友：“你有沒(méi)有咳嗽吐痰？” 朋友答道：“有”,。店員馬上向我們推薦一盒阿莫西林膠囊讓朋友消炎,，我們一看價(jià)格 18 元一盒，比旁邊同樣裝量的一盒同規(guī)格阿莫西林膠囊貴了 10 元,。我們馬上問(wèn)道：“這個(gè)產(chǎn)品為什么這么貴,？” 營(yíng)業(yè)員馬上答道：“這是我們藥店賣得最好的產(chǎn)品，西安城的老外都買這個(gè),，你看,，這個(gè)包裝上還標(biāo)寫了英文哦！” 當(dāng)我們拿到產(chǎn)品的一剎那,，看著帶英文的藥盒,，我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品一定療效更加好，產(chǎn)品更加安全,。從 2010 年起我連續(xù)策劃多家企業(yè)產(chǎn)品用上這個(gè)創(chuàng)意,，都讓消費(fèi)者與藥店產(chǎn)生了好感覺(jué)，讓店員好推薦,，顧客好接受,，這一切就是源于讓產(chǎn)品有更加有效與安全的好感覺(jué)。二,、讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品是最好的商業(yè)世界的真正動(dòng)力不是質(zhì)量,，而是對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知。例如 DK 產(chǎn)品中有一個(gè)頭孢克洛干混懸劑的產(chǎn)品,。我們是用進(jìn)口原料與輔料生產(chǎn)的,，是中國(guó)最貴的機(jī)器生產(chǎn)的，是最好的生產(chǎn)工藝生產(chǎn)的,，可是這些都很難讓客戶感覺(jué)到,。怎么辦呢,？我在策劃的前期就對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行了一個(gè)全面的對(duì)比測(cè)試，通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn),，產(chǎn)品有 3 大指標(biāo)比所有競(jìng)品都好,。一是口味好，沒(méi)有一點(diǎn)苦味,。二是溶解非�,？欤瑪�(shù) 10 下產(chǎn)品就溶解了,。三是溶解后無(wú)任何雜質(zhì),，非常純凈。于是我就開(kāi)發(fā)了一個(gè)“五覺(jué)對(duì)比法”,，在《賣不動(dòng)到暢銷》中有詳細(xì)的描述,，對(duì)于業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)非常有用，對(duì)于連鎖采購(gòu)識(shí)別產(chǎn)品也非常好,。以后,，只要是在產(chǎn)品問(wèn)題上不相信我們 DK 品牌產(chǎn)品的，我們就讓客戶挑選任何競(jìng)爭(zhēng)品當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn),，當(dāng)我們的敘述與他們看到的質(zhì)量是一樣時(shí),，他們對(duì)我們產(chǎn)品就形成了好感覺(jué)。記得在一次推廣會(huì)上,，我們對(duì)所有到場(chǎng)的客戶進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn),，試驗(yàn)完后，客戶基本上都采購(gòu)了,，其中一名大連鎖的采購(gòu)分享到：“以后我家孩子生病,，我就用 DK 頭孢克洛干混懸劑了�,！� 三,、讓客戶感覺(jué)到合作沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) 所有客戶上市新產(chǎn)品除了想獲得他們想要得到的東西外，還有一種感覺(jué)一定要給到,，就是與你合作他們是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的,。一般來(lái)說(shuō)，大家擔(dān)心的問(wèn)題就是產(chǎn)品萬(wàn)一不好銷售,，你如何對(duì)其服務(wù)。很多企業(yè)在這點(diǎn)上不敢對(duì)顧客負(fù)責(zé)任,，導(dǎo)致客戶不愿合作,。但是我在策劃訂單工具時(shí)就以合同形式確保客戶零風(fēng)險(xiǎn),， 90 天無(wú)條件換貨,。客戶看到這一條款時(shí),，客戶就有了認(rèn)定與你的合作沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的好感覺(jué)。因此,，感覺(jué)好才是真的好,，一切顧客成交來(lái)源于客戶產(chǎn)生好感覺(jué)，我們所有的策劃與營(yíng)銷工作都要圍繞這一主題展開(kāi),。《拿好單開(kāi)好會(huì)》本節(jié)作業(yè)：結(jié)合你銷售的產(chǎn)品,，如何讓你的客戶產(chǎn)生好感覺(jué)？請(qǐng)加“孟慶亮工作室微信"(mqlppyx)公眾號(hào); 1058 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

成為好老板,，請(qǐng)當(dāng)好“四個(gè)專家,，兩個(gè)專員”: 熱度 1 賣不動(dòng)到暢銷 2014-10-27 08:32; 孟慶亮，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人,，產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的領(lǐng)跑者除了極少數(shù)的老板可以學(xué)習(xí)劉邦,，只要會(huì)用人外，大部分的老板還是很辛苦的,，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)為還是要當(dāng)好“四個(gè)專家,，兩個(gè)專員”才能夠當(dāng)好老板。一,、戰(zhàn)略家第一,、企業(yè)方向的把握與堅(jiān)持；第二,、企業(yè)的定位,，也就是企業(yè)不做什么，聚焦做什么,。第三,、對(duì)整體性、長(zhǎng)期性及基本性問(wèn)題要好好把控,。記住,，戰(zhàn)略是老板個(gè)人問(wèn)題，要學(xué)習(xí)唐玄奘法師,。就像馬云所要求所有員工,，可以提出技術(shù)改變意見(jiàn)，不要在公司談戰(zhàn)略,。 2 ,、戰(zhàn)術(shù)家大部分企業(yè)都是老板親手創(chuàng)辦起來(lái)的，老板的綜合素質(zhì)一般都是非常棒,，但是如何將你的好戰(zhàn)術(shù)固定下來(lái),，變成可以執(zhí)行的流程與標(biāo)準(zhǔn)，是你的企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵，只有成為戰(zhàn)術(shù)家你才不會(huì)是個(gè)體戶,，你才能夠發(fā)展團(tuán)隊(duì),，你的企業(yè)才有可能發(fā)展。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)完美結(jié)合的代表就學(xué)史玉柱,。 3 ,、政治家就是讓別人認(rèn)可你的價(jià)值觀的能力及打造團(tuán)隊(duì)的能力。價(jià)值觀就是企業(yè)信仰,，只有一群有共同信仰的人才有可能干成大事,。另外就是打造團(tuán)隊(duì)，最為重要的就是打造核心團(tuán)隊(duì)的能力,。另外政治家最大特點(diǎn)就是要幫助大家發(fā)財(cái),，幫助大家發(fā)展，而不是一個(gè)人及你的家族致富,，像華為就是幫助上萬(wàn)的人一起發(fā)財(cái),，一起發(fā)展。老板的股份越少,，老板的事業(yè)更大,。 4 、鼓動(dòng)家就是要有夢(mèng)想,，并且相信你的夢(mèng)想的口才,。在這點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)的大批優(yōu)秀企業(yè)老板無(wú)不是有著偉大的夢(mèng)想,，并有著超強(qiáng)的口才,，牛根生的鼓動(dòng)成就了蒙牛，柳傳志的鼓動(dòng)成就了聯(lián)想,、俞敏洪的鼓動(dòng)成就了新方,，馬云的鼓動(dòng)成就了阿里巴巴。鼓動(dòng)家就是讓別人相信你的夢(mèng)想并愿意為你的夢(mèng)想奮斗的能力,，核心就是你讓別人相信你的能力,。歷史人物方面，反面研究希特勒,，正面學(xué)習(xí)毛澤東,。你一定能夠成為一個(gè)杰出的鼓動(dòng)家。 5 ,、教練員孫中山先生領(lǐng)導(dǎo)的國(guó)民革命從本質(zhì)上來(lái)講可以說(shuō)是從建立黃埔軍校開(kāi)始的,，新中國(guó)的建立同樣得益于黃埔及延安抗大的人才培養(yǎng)。當(dāng)好教練員最為重要的要有幾點(diǎn)：第一,、有大愛(ài),，愿意去成就你的員工。第二,、要有成套的教練技術(shù),。第三、要有樣板市場(chǎng)及標(biāo)桿人物培養(yǎng)出來(lái)的結(jié)果,。具體如何訓(xùn)練員工,，作者推薦一本即將上市的書《拿好單開(kāi)好會(huì)》，里面有非常多的教練業(yè)務(wù)員的好辦法,，同時(shí)推薦一部電影《死亡游戲》,，教你如何打造標(biāo)桿及好結(jié)果。 6 ,、領(lǐng)航員泰坦尼克號(hào)大船為什么會(huì)沉沒(méi),，就是我們的船長(zhǎng)大意，在關(guān)鍵的首航就出現(xiàn)失誤,，導(dǎo)致重大災(zāi)難發(fā)生,，自己也死在大海里。優(yōu)秀的老板一定要學(xué)習(xí)唐玄奘,，對(duì)于方向的把控上做到堅(jiān)持,，堅(jiān)定，堅(jiān)忍,。任何選擇從一開(kāi)始也許都是錯(cuò),，但是由于堅(jiān)持不懈，才能夠成功,。當(dāng)一個(gè)企業(yè)逐步壯大時(shí),，老板更多的時(shí)間不要再去做水手的事情，而是要發(fā)布命令,、確定目標(biāo)及航程,。孟慶亮原創(chuàng)文章，任何非署名轉(zhuǎn)載都是侵權(quán),。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的三把鑰匙”—— 70 萬(wàn)創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開(kāi)好會(huì)》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》。聯(lián)系： QQ ： 2673115409 ,，手機(jī)： 13087210017 ,，微信號(hào)： m13087210017 ，微信公眾訂閱號(hào)為：孟慶亮工作室（ mqlppyx ），新浪微博： [email protected] 觀看孟慶亮培訓(xùn)視頻請(qǐng)上【智慧 365 】 http://www.zh-365.com ,，目前視頻為高手在民間 — 向農(nóng)婦學(xué)銷售,，更多培訓(xùn)視頻整理中，即將繼續(xù)登錄,。; 775 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

給膠州巧克力英語(yǔ)工作室培訓(xùn)定位的建議: 封王策劃 2014-6-12 21:51; 給膠州巧克力英語(yǔ)工作室培訓(xùn)定位的建議定位：快樂(lè)學(xué)英語(yǔ) 輕松拿高分如何達(dá)到“快樂(lè)學(xué)英語(yǔ),，輕松拿高分”的目的？ 1,、學(xué)習(xí)過(guò)程必須簡(jiǎn)單,。要能輕松入門，要能循序漸進(jìn),，要能符合規(guī)律,，最好在睡夢(mèng)中都能提高英語(yǔ)能力。如何做到,，把應(yīng)掌握的詞匯由淺入深排列,，把應(yīng)掌握的語(yǔ)法由淺入深排列，把應(yīng)掌握的考點(diǎn)由淺入深排列,，把這三點(diǎn)組合成一個(gè)個(gè)由淺入深的句子,，把它錄好音，分2種版本,，一種跟讀版,，一種正常語(yǔ)速版。讓學(xué)生利用零碎時(shí)間,，比如上學(xué)路上,，睡覺(jué)前都能輕松快樂(lè)學(xué)習(xí)。快樂(lè)學(xué)英語(yǔ),，必須遵循“聽(tīng)說(shuō)讀寫譯”的亙古規(guī)律,，循序漸進(jìn)。輕松拿高分,，必須堅(jiān)持三位一體原則,，“詞匯、語(yǔ)法,、考點(diǎn)”三位,，把三位融合進(jìn)一個(gè)個(gè)的句子。句子和句子之間形成一個(gè)小對(duì)話,，小對(duì)話依照某種邏輯,，形成一篇小短文，甚至是一首歌曲叫一體,。具體可以參考《英語(yǔ)導(dǎo)讀1000句》的錄音方法和教學(xué)理念,。在培訓(xùn)上課的時(shí)候,，可以實(shí)現(xiàn)角色演練，比如AB組對(duì)練等等,。像學(xué)習(xí)情歌對(duì)唱一樣來(lái)練英語(yǔ),。想學(xué)些背歌詞一樣來(lái)聽(tīng)寫背誦英語(yǔ)。甚至更夸張一點(diǎn) 可以把每一課,，都給譜上曲,，請(qǐng)老外給唱出來(lái),。假如每個(gè)年級(jí)只需要學(xué)會(huì)30首歌,，就能夠輕松拿高分，那該是一個(gè)多么美妙的事情�,�,！ 2、學(xué)習(xí)過(guò)程必須有趣,。假如總結(jié)了900個(gè)句子,，每年級(jí)只需掌握300個(gè)句子，我們?cè)O(shè)立幾個(gè)闖關(guān)游戲：讀音標(biāo)準(zhǔn)王,，句子聽(tīng)寫王,，句子改裝王，考試高分王,，練習(xí)耐力王......然后整一個(gè)光榮榜和網(wǎng)站公布?jí)�,，甚至APP軟件，可以進(jìn)行科學(xué)測(cè)評(píng),、科學(xué)排名和過(guò)關(guān)測(cè)試,。然后得出周冠軍，月冠軍等等,。初一的每課為5個(gè)句子,，每個(gè)句子長(zhǎng)度為3-7個(gè)單詞。要第一課過(guò)關(guān),，才能學(xué)習(xí)第二課,。初二7個(gè)句子，5-10個(gè)單詞一句,。初三10個(gè)句子,，7-12個(gè)單詞一句...... 大家對(duì)排名都很在乎的，喜歡做游戲,，喜歡獲得榮譽(yù)勛章,，喜歡做第一名是人的天性。具體設(shè)計(jì)可參考英語(yǔ)流利說(shuō)的設(shè)計(jì),。硬件工具支持,，可用Listeneer的跟讀功能和錄音功能等等,，詳見(jiàn)www.listeneer.com 3、營(yíng)造一種學(xué)習(xí)英語(yǔ)的環(huán)境讓學(xué)生喜歡到你這里來(lái),，實(shí)行會(huì)員制,，讓大家能夠在這里能夠互相幫助和促進(jìn)，在群體中得到交友和學(xué)習(xí)的快樂(lè),。屆時(shí)就像一個(gè)英語(yǔ)俱樂(lè)部一樣,，有很多有趣的英語(yǔ)圖書和著作，很悠閑,，很有趣,，實(shí)行會(huì)員制。在你這里可以報(bào)名參加各種認(rèn)證輔導(dǎo),，可以和老外交朋友等等,。; 個(gè)人分類: 禪策劃|1187 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會(huì)所: 譚邦軍710 2013-12-30 08:49; 原創(chuàng)：至尊會(huì)所至尊會(huì)所。文：譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢公司,。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團(tuán)。這是中國(guó)超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會(huì)所,，在北京,，有長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部,、美洲俱樂(lè)部,、中國(guó)會(huì)是北京的四大高級(jí)私人會(huì)所，會(huì)員是政界大員,，也有以商界大腕為主要會(huì)員的,，在廣州，有亞洲第一會(huì)所,。在福建,，有彩麗妍。彩麗妍至尊會(huì)所擁有六大至尊 SPA 功能,，一私家 KTV 會(huì)所（ KTV SPA 功能）,，二中華茶道會(huì)所（茶 SPA 功能），三 3D 影院會(huì)所（心靈 SPA 功能）,，四紅酒會(huì)所（紅酒 SPA 功能）,，五高端營(yíng)養(yǎng)會(huì)所（天然營(yíng)養(yǎng) SPA 功能），六美容會(huì)所（美容 SPA 功能）,。 - 私家 KTV 會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：我們?yōu)槟峁┮唬杭彝?huì)議的私密場(chǎng)地：一家人,，想說(shuō)就說(shuō)，想唱就唱,。敞開(kāi)心扉,，說(shuō)團(tuán)結(jié)的話,，做團(tuán)結(jié)的事，唱團(tuán)結(jié)的歌,。我們?yōu)槟峁┒航Y(jié)交天下好朋友的至尊夢(mèng)工場(chǎng),。約一幫好友，喝幾杯小酒,，唱幾首綿綿心靈之歌,，天下情，朋友義,，一把金鑰匙,，開(kāi)啟您家業(yè)、商業(yè)輝煌同步的高品位人生,。中華茶道會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：和和美美的中國(guó)茶道修養(yǎng)文化,，讓您進(jìn)入靜、雅,、茶、水,、器,、人天人合一的六合境界，讓自己賞心悅目,，返樸歸真,，心曠神怡�,！撅嫴枋蠛锰幒凸δ堋恳豢顾ダ�,；二抗癌；三抗動(dòng)脈硬化,；四,，防治糖尿病,；五,，減肥健美；六：醒酒,；七,，殺菌止痢,；八,，防治齲齒；九,，清熱降火,；十,，提神益思。享受私家茶吧,，成就高端健康文明,。 3D 影院會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：這是中國(guó)美容行業(yè)心靈美容的最高標(biāo)準(zhǔn)，我們不光提供超五星 3D 影院私家會(huì)所典雅環(huán)境,，而且還提供 3D 影 VIP 皇家私密管家式一對(duì)一服務(wù),，私家影院，名門望族身份的象征,。約幾個(gè)閨蜜,，陪同自己最親密的家人，每月泡三五回私家影吧,，讓靈魂享受帝王般的健康 SPA ,。紅酒會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：紅酒，不光是全球營(yíng)養(yǎng)師推薦的最佳堿性食品,；紅酒,，也是所有酒品中最適合高端女性的健康元素；紅酒,，還是名媛淑女美容保養(yǎng)的絕配,，美女加紅酒，最適合您這種貴族身份的尊貴女士,，天天喝紅酒,，女人，美麗一生,，健康一世,。好女人，永遠(yuǎn)和好紅酒終生戀愛(ài),。本會(huì)所由譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢公司。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團(tuán)三位一體立體打造,。原創(chuàng)文案翻版必究,。譚邦軍：2014全球城市旅游營(yíng)銷國(guó)際大賽組委會(huì)主席，國(guó)際商會(huì)會(huì)長(zhǎng)聯(lián)盟主席我們企業(yè)的網(wǎng)站（聯(lián)邦純美灣360度名店） http://www.lbcmw.com / 譚邦軍微信號(hào)：Lbcmw001 中國(guó)貴族女人御用專供產(chǎn)品店 http://yusailu.taobao.com/?qq-pf-to=pcqq.c2c; 個(gè)人分類: 哈佛俱樂(lè)部譚邦軍|1159 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

至尊會(huì)所: 譚邦軍710 2013-11-6 10:33; 至尊會(huì)所,。文：譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢公司。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團(tuán),。這是中國(guó)超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會(huì)所,，在北京，有長(zhǎng)安俱樂(lè)部,、京城俱樂(lè)部,、美洲俱樂(lè)部,、中國(guó)會(huì)是北京的四大高級(jí)私人會(huì)所，會(huì)員是政界大員,，也有以商界大腕為主要會(huì)員的,，在廣州，有亞洲第一會(huì)所,。在福建,，有彩麗妍。彩麗妍至尊會(huì)所擁有六大至尊 SPA 功能,，一私家 KTV 會(huì)所（ KTV SPA 功能）,，二中華茶道會(huì)所（茶 SPA 功能），三 3D 影院會(huì)所（心靈 SPA 功能）,，四紅酒會(huì)所（紅酒 SPA 功能）,，五高端營(yíng)養(yǎng)會(huì)所（天然營(yíng)養(yǎng) SPA 功能），六美容會(huì)所（美容 SPA 功能）,。 - 私家 KTV 會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：我們?yōu)槟峁┮唬杭彝?huì)議的私密場(chǎng)地：一家人,，想說(shuō)就說(shuō)，想唱就唱,。敞開(kāi)心扉,，說(shuō)團(tuán)結(jié)的話，做團(tuán)結(jié)的事,，唱團(tuán)結(jié)的歌。我們?yōu)槟峁┒航Y(jié)交天下好朋友的至尊夢(mèng)工場(chǎng),。約一幫好友,，喝幾杯小酒，唱幾首綿綿心靈之歌,，天下情,，朋友義，一把金鑰匙,，開(kāi)啟您家業(yè),、商業(yè)輝煌同步的高品位人生。中華茶道會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：和和美美的中國(guó)茶道修養(yǎng)文化,，讓您進(jìn)入靜,、雅、茶,、水,、器、人天人合一的六合境界,，讓自己賞心悅目,，返樸歸真,，心曠神怡�,！撅嫴枋蠛锰幒凸δ堋恳豢顾ダ�,；二抗癌；三抗動(dòng)脈硬化,；四,，防治糖尿病,；五,，減肥健美；六：醒酒,；七,，殺菌止痢,；八,，防治齲齒；九,，清熱降火,；十，提神益思,。享受私家茶吧,，成就高端健康文明。 3D 影院會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：這是中國(guó)美容行業(yè)心靈美容的最高標(biāo)準(zhǔn),，我們不光提供超五星 3D 影院私家會(huì)所典雅環(huán)境,，而且還提供 3D 影 VIP 皇家私密管家式一對(duì)一服務(wù)，私家影院,，名門望族身份的象征,。約幾個(gè)閨蜜，陪同自己最親密的家人,，每月泡三五回私家影吧,，讓靈魂享受帝王般的健康 SPA 。紅酒會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：紅酒,，不光是全球營(yíng)養(yǎng)師推薦的最佳堿性食品,；紅酒，也是所有酒品中最適合高端女性的健康元素,；紅酒,，還是名媛淑女美容保養(yǎng)的絕配，美女加紅酒，最適合您這種貴族身份的尊貴女士,，天天喝紅酒,，女人，美麗一生,，健康一世,。好女人，永遠(yuǎn)和好紅酒終生戀愛(ài),。本會(huì)所由譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢公司。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團(tuán)三位一體立體打造,。原創(chuàng)文案翻版必究,。譚邦軍：2014全球城市旅游營(yíng)銷國(guó)際大賽組委會(huì)主席，2014上海安東尼羅賓萬(wàn)人演講門票銷售單位策劃組,，國(guó)際商會(huì)會(huì)長(zhǎng)聯(lián)盟主席; 個(gè)人分類: 哈佛策劃譚邦軍|2328 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

雷生期貨工作室（隸屬上海潮盟商貿(mào)有限公司）誠(chéng)招合作方: 馮雄華 2013-6-16 21:05; 雷生期貨工作室（隸屬上海潮盟商貿(mào)有限公司）誠(chéng)招合作方： 1,、全國(guó)期貨開(kāi)戶。全國(guó)范圍實(shí)現(xiàn)商品,、金融期貨無(wú)縫對(duì)接低手續(xù)費(fèi)快速開(kāi)戶,。（誠(chéng)招全國(guó)性期貨公司合作） 2、外盤期貨開(kāi)戶,。境外商品,、金融期貨快速開(kāi)戶。（誠(chéng)招誠(chéng)信機(jī)構(gòu)合作） 3,、理財(cái)產(chǎn)品推介,。推介管理型、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品,。（誠(chéng)招有實(shí)力投資機(jī)構(gòu)合作） 4,、高端培訓(xùn)推介。推介全國(guó)知名培訓(xùn)課程,。 5、資金方推介,。推介能提供大額劣后資金的資金方,。本工作室在和訊網(wǎng)、新浪網(wǎng),、中金在線,、99期貨網(wǎng)擁有多個(gè)認(rèn)證微博、專家專欄,，管理多個(gè)千人期貨私募聯(lián)盟QQ群,，微信群關(guān)注人數(shù)超過(guò)三百人。QQ群和微信群云集了李永強(qiáng)、付愛(ài)民,、鄭加華,、杭國(guó)強(qiáng)、逯智勇,、付海棠,、汪星敏、林波,、劉增鋮,、楊曉剛、汪斌,、楊湛,、杜家仁、嚴(yán)圣德,、徐舟波,、凱豐投資、尚澤投資,、感恩在線,、泛金投資等業(yè)內(nèi)知名人士和機(jī)構(gòu)！聯(lián)系QQ149913699; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|2664 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:50 , Processed in 0.046656 second(s), 29 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 工作室

相關(guān)帖子

相關(guān)日志