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袁氏企劃 2016-2-19 18:44

　　回顧近年來中國醫(yī)藥零售的發(fā)展，連鎖化是一個非常重要的主線,，目前連鎖藥店的總數(shù)占到了藥店總數(shù)的四成,，雖然發(fā)展速度很快,，但無論是對照發(fā)達(dá)國家的比重,，還是結(jié)合國家政策的規(guī)劃,，都還有很大的發(fā)展空間,。有人預(yù)測,，未來五年時間，藥店的連鎖化比例將達(dá)到三分之二,，藥店連鎖化的發(fā)展前景還是非�,？春玫摹� 　　梳理一下最近醫(yī)藥圈的事情，有幾件特別的引人關(guān)注,，第一件是湖南養(yǎng)天和狀告藥監(jiān)局,，質(zhì)疑藥品監(jiān)管碼的合法性;第二件是陜西省藥品零售行業(yè)協(xié)會發(fā)通告，抵制哈藥碼上有APP;第三件是九州通獲湖北省藥監(jiān)批準(zhǔn),，破冰醫(yī)院門診用藥遠(yuǎn)程配送;好像都是和藥品零售有關(guān),，到底藥品零售出了什么事情，零售連鎖藥店是否存在重大變革的前兆,。　　第一件事是藥品監(jiān)管的事情,。　　藥品監(jiān)管碼，對于藥品在流通渠道的監(jiān)管和追溯是有益的,。對于藥廠來說,，雖然增加了設(shè)備的投入、增加了生產(chǎn)環(huán)節(jié),，但有利于產(chǎn)品渠道管理,，可以知道自己的產(chǎn)品，通過哪些流通企業(yè)最后到了哪些終端,，哪些終端銷售的銷量如何都可以查詢,，這在以前是做不到的。影響最大的是連鎖藥店,，阿里健康前年搞過一段時間的醫(yī)院處方調(diào)配,，嘗試倒逼醫(yī)院醫(yī)藥分開的同時，打破大型連鎖藥店對藥品零售價格的控制,，觸及了大型連鎖的利益,，上次兩會期間，同樣來自湖南的老百姓大藥房,，曾經(jīng)提案質(zhì)疑阿里健康的藥品監(jiān)管碼,，后來沒有了后文。醫(yī)藥圈里人士大部分認(rèn)可監(jiān)管碼的作用,，質(zhì)疑在于阿里運營是否妥當(dāng),。長期肯定是通過互聯(lián)網(wǎng)+監(jiān)管碼使得藥品流通和價格信息透明化，這不是幾家連鎖藥店能夠擋得住的趨勢;中期內(nèi)政府預(yù)計會在各方利益之間做一個平衡,，畢竟現(xiàn)在線下藥店是主流市場,，政府會適當(dāng)考慮他們的訴求;短期內(nèi)預(yù)計政府會釋放一些通過監(jiān)管碼管理藥品的成功案例，引導(dǎo)大家看到好處和未來,。取消監(jiān)管碼覺得不可能,，一是會導(dǎo)致政策上的出爾反爾，而是整個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了大規(guī)模的投入改造,，取消的反應(yīng)會更大,。　　第二件事是廠商博弈的事情,。　　醫(yī)藥企業(yè)的廠商博弈一直存在，也是一直進(jìn)行的過程中,，生產(chǎn)廠家希望通過自己的產(chǎn)品,、品牌等地位取得更多渠道的話語權(quán)，終端連鎖藥店也是想通過自己大量的終端銷售掌控,，來爭取更大的利益,。總的來說,，隨著藥店連鎖化的發(fā)展,，使得藥店的集中程度提高，大型零售連鎖通過不斷的擴張,，掌握的終端資源也越來越多,，總體來說連鎖尤其是大型連鎖的話語權(quán)在增強。但是互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，在逐漸改變著雙方的博弈手段,，制藥企業(yè)尤其是大型制藥企業(yè)，原先需要通過終端藥店來接觸到消費者,，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和與消費者的溝通,，現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng)的手段直接接觸到消費者，可以更便捷,、更直接,、更有效率的連接到消費者。藥店就有可能淪落為只是藥品流通的渠道,，甚至藥企可能選擇網(wǎng)絡(luò)直銷的方式來完成產(chǎn)品銷售,，如果這一過程實現(xiàn)，將徹底扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥廠商之間博弈的格局,。　　第三件是重新定義藥品市場份額的事情,。　　原先終端藥店的競爭主要集中在零售方面，這反面只占藥品總體銷售額的23%,，其余77%集中在醫(yī)院銷售，湖北省的試點發(fā)出一個信號,，就是有可能將原先醫(yī)院銷售的這部分藥品,，以處方自由流動的形式轉(zhuǎn)移到零售市場。新的政策引領(lǐng)下,，醫(yī)藥零售市場必將迎來更大的變局,，連鎖藥店通過多年發(fā)展積累起來的終端資源，能否在新的形式下取得優(yōu)勢,，尚存疑問,。　　通過這三家事情,，我們不難看出，連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店,，爭取和博弈的還是自己多年來建立起來的壟斷地位,，這種壟斷地位直接帶來的是區(qū)域市場的銷售掌控能力，和供銷價值鏈上的話語權(quán),。但是反過頭來認(rèn)真想一想,，時代在轉(zhuǎn)變，原先很重要的東西現(xiàn)在是否還很重要,，或者說未來是否還會很重要,。不妨先想想以下三件事：　　第一、我們還需不需要這么多的藥店? 　　醫(yī)藥零售市場經(jīng)過二十多年的發(fā)展,，遍布全國的四十多玩家藥店,，已經(jīng)可以非常便捷的滿足人們?nèi)粘Ｙ徦幍男枨螅译S著連鎖化程度的提升,，連鎖藥店的比例會越來越高,，大型連鎖藥店都在不斷的跑馬圈地，占據(jù)越來越多的地區(qū)和市場,，衡量連鎖藥店的最基本數(shù)據(jù)就是藥店總數(shù),。但是反過來對比一下其他行業(yè)，尤其是和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的比較深的行業(yè),，我們可以看到的是服裝品牌連鎖店的大量縮減,，電器零售連鎖的大量關(guān)店等等，如果互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)藥行業(yè)結(jié)合的深一些的話,，我們是否真的需要這么多的藥店,。　　第二、大型連鎖能否覆蓋全國? 　　互聯(lián)網(wǎng)時代下的消費者是不分地區(qū)的,，任何一個接入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)或產(chǎn)品都可以直接面對全國任何一個可以上網(wǎng)的消費者,，這是互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，也是需要連鎖藥店需要重新思考的問題,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)提供的是覆蓋全國、不分區(qū)域的統(tǒng)一服務(wù),，而連鎖藥店的服務(wù)區(qū)域只是限定在固定的區(qū)域,，實體店的擴張還需要巨大的實力支撐，還有時間,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代下最后能夠存活的連鎖藥店，一定是覆蓋全國的,，區(qū)域市場的連鎖只能是整合與被整合,，可以參照一下電器行業(yè)前些年的發(fā)展過程,，國美蘇寧是通過整合大中、永樂等區(qū)域市場連鎖發(fā)展而來的,。區(qū)域市場的終端掌控已經(jīng)不足以體現(xiàn)話語權(quán),，只有覆蓋全國的終端才能體現(xiàn)價值鏈的話語權(quán)，連鎖藥店的真正競爭是在連鎖藥店之間,，比誰的資源整合能力和擴張速度,。藥店連鎖化比例提升是一個趨勢，連鎖藥店之間的整合也一定是一個趨勢,，未來很有可能出現(xiàn)兩家左右覆蓋全國的連鎖巨頭,。　　第三、什么是藥店的真正價值? 　　真正能給藥店帶來壟斷地位的只能是消費者的選擇,，價格層面之上,，消費者選擇的肯定是更好的服務(wù)所帶來的價值，互聯(lián)網(wǎng)時代和國家醫(yī)改的逐漸深入,，如何擁有更好的服務(wù)消費者的能力是最重要的,，這是核心競爭力的根源所在。搜索復(fù)制

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連鎖藥店開發(fā)與上量中的兩大陷阱如何預(yù)防

賣不動到暢銷 2016-1-21 17:21

二大因素會讓 2016 年的連鎖開發(fā)與上量的競爭更加激烈,，具體表現(xiàn)在： 1 ,、 OTC 企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店。連鎖化趨勢讓大量的 OTC 企業(yè)的第三終端操作隊伍的合作終端數(shù)越來越少,，終端促銷力度越來越大,，很多第三終端業(yè)務(wù)員感覺無利可圖，想轉(zhuǎn)型連鎖藥店,； 2 ,、處方藥企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店。處方藥招標(biāo)的各種障礙讓很多處方藥企業(yè)感覺處方藥必須開展除醫(yī)院外的全渠道營銷,，必須進(jìn)軍連鎖藥店與第三終端,；但是連鎖開發(fā)與上量與第三終端開發(fā)與上量，醫(yī)院開發(fā)與上量是完全不同的,，孟慶亮老師在 18 年醫(yī)藥營銷工作中對整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的各種渠道營銷都有很深層的研究,， 2015 年《連鎖藥店高效開發(fā)與動銷上量》成為行業(yè)最佳公開課及最多的內(nèi)訓(xùn)課程。孟慶亮工作室認(rèn)為,，開發(fā)連鎖很多企業(yè)正在經(jīng)歷多種種陷阱,，其中下面兩種陷阱讓企業(yè)陷進(jìn)去最多，看上去是制造業(yè)受害,，其實是整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芎Α? 一、交上柜費鋪貨銷售很多企業(yè)認(rèn)為連鎖藥店一定要交上柜費,，一定要鋪貨才能夠銷售,，于是不加研究與區(qū)別,，對企業(yè)的產(chǎn)品上柜連鎖藥店不僅交了上柜費，還對連鎖藥店隨便鋪貨銷售,，一般就是按連鎖藥店的規(guī)則給予門店 5 件,、 10 件、 20 件產(chǎn)品的單店鋪貨銷售,，但是結(jié)果非常不好,。孟慶亮工作室最近接了一家企業(yè)的咨詢，企業(yè)原來是做處方藥的,，企業(yè)在某一個省招聘了 8 個連鎖業(yè)務(wù)員,，開發(fā)了 23 家連鎖店，上柜費交了近 100 萬,，鋪貨也是 100 多萬,，結(jié)果銷售每月不到 2 萬元，還不夠支付業(yè)務(wù)員的工資與差旅費,，于是作者孟慶亮進(jìn)行了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)又陷入了另外一個更大的陷阱，整個行業(yè)都在陷入二,、 30 扣陷阱 30 扣供貨的直接結(jié)果就是供應(yīng)商企業(yè)產(chǎn)品銷售不動銷,，連鎖企業(yè)也不能夠持續(xù)盈利，都陷入 30 扣陷阱,。由于我們很多的企業(yè)與業(yè)務(wù)員的連鎖開發(fā)經(jīng)驗不夠,，不知道連鎖藥店到底需要什么，在與連鎖的談判中由于不能夠給到連鎖藥店需要的三大增量資源（增客,、增量,、增值），不能夠給到連鎖藥店需要的毛利,，以為連鎖新產(chǎn)品合作就是只要 30 扣左右的合作模式,。于是交了上柜費，鋪貨銷售,， 30 扣回款,，但是一個最為重要的問題出來了，誰來給予店員,、店長,、采購、運營,、藥店片區(qū)經(jīng)理獎勵呢,？誰來給予消費者促銷支持呢？沒有了這些獎勵支持,，你的企業(yè)又不是品牌,，不是廣告產(chǎn)品,，你的產(chǎn)品銷售到底誰來保證。當(dāng)連鎖也沒有分好錢的時候,，連鎖還繼續(xù)問你要促銷支持的時候你怎么辦,？記住這個世界一個最為重要的法則：人人有責(zé)不如人人有利。沒有分好錢就不要進(jìn)行連鎖操作,，連鎖藥店可以合作的扣率可以有 30 扣,， 40 扣， 50 扣,， 60 扣,、 70 扣等多種合作模式，關(guān)鍵一定要將大家的錢分配好,。魯潤阿膠,，一笑堂阿膠、內(nèi)蒙古天奇等企業(yè)學(xué)習(xí)了孟慶亮老師 ABC 法則后,，他們都在創(chuàng)造奇跡,，魯潤阿膠教大家連鎖藥店黃金單品打造， 2015 年 11-12 月魯潤阿膠在蘭州某連鎖鎖單品銷售 1700 萬,，一笑堂黃金單品打造也是全國省長工程大獲豐收,，天奇制藥某事業(yè)部某單品 4 個月銷售翻兩翻。孟慶亮老師提醒你,，連鎖藥店想要高效開發(fā)與動銷上量一定要最好以下系列事情：一,、讓產(chǎn)品讓顧客與客戶覺得值錢，根據(jù)不同產(chǎn)品情況按成本 A-N 倍左右定價你才有可能做好連鎖藥店,。孟慶亮老師從好娃娃開始,，到安邦制藥、到魯潤阿膠,、一笑堂阿膠,、到華新藥業(yè)、到天奇蒙藥,、到黃金單品伸金丹等都是設(shè)計好值錢系統(tǒng)才開始的,。二、分好所有合作者及顧客的利益,，并且設(shè)計體系讓大家得到,，保護(hù)好，只有大家賺到錢,，市場才能夠發(fā)展好,，才能夠持續(xù)發(fā)展。三、要知道如何聚焦,，如何聚焦主品,，如何聚焦渠道類型（連鎖、診所,、醫(yī)院）、如何聚焦門店（連鎖藥店 ABC 法則）,，如何聚焦費用,。四、打造樣板市場,、樹立標(biāo)桿終端與標(biāo)桿合作者,，只有讓大家看到能夠賺到大錢，市場一定會大家搶著做,，合作條件就可以由企業(yè)來決定,。五、企業(yè)的其他系統(tǒng)配套支持等,。引進(jìn)孟慶亮老師內(nèi)訓(xùn)《連鎖藥店高效開發(fā)與動銷上量》熱線 13087210017 ,，也可以注意賽柏藍(lán) 3 月份的公開課消息。課程提綱可以添加孟慶亮工作室微信后看課程詳細(xì)提綱,。本文來源于孟慶亮工作室微信號原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請注明

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中國藥店直營連鎖百強經(jīng)營規(guī)模情況

營銷管理人生 2015-12-13 08:46

中國藥店直營連鎖百強經(jīng)營規(guī)模情況：公司名稱直營加盟分店數(shù)量云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團）股份有限公司 2623 0 2623 國藥控股國大藥房有限公司 2365 0 2365 中國海王星辰連鎖藥店有限公司 1980 0 1980 大參林醫(yī)藥集團股份有限公司 1600 0 1600 重慶桐君閣大藥房連鎖有限公司 1356 7300 8656 云南健之佳健康連鎖店股份有限公司 1130 0 1130 老百姓大藥房連鎖股份有限公司 1000 0 1000 金天醫(yī)藥集團股份有限公司（醫(yī)藥零售） 953 0 953 益豐大藥房連鎖股份有限公司 810 0 810 哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司 800 0 800 成大方圓醫(yī)藥連鎖投資有限公司 767 159 926 修正堂連鎖集團 761 3064 3825 吉林省益和大藥房有限公司 632 0 632 吉林大藥房藥業(yè)股份有限公司 595 0 595 江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司 595 0 595 西安怡康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 552 139 691 濟南漱玉平民大藥房有限公司 550 0 550 山東立健醫(yī)藥城連鎖有限公司 520 0 520 江西昌盛大藥房有限公司 516 0 516 甘肅眾友健康醫(yī)藥股份有限公司 511 5 516 深圳中聯(lián)大藥房控股有限公司 468 0 468 北京同仁堂商業(yè)投資集團有限公司 450 0 450 上海華氏大藥房有限公司 407 269 676 山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司 380 0 380 貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司 379 0 379 沈陽東北大藥房連鎖有限公司 350 0 350 安徽豐原大藥房連鎖有限公司 350 0 350 赤峰榮濟堂大藥房連鎖有限公司 332 0 332 哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 311 0 311 重慶市萬和藥房連鎖有限公司 305 0 305 廣東肇慶天天邦健醫(yī)藥連鎖有限公司 303 0 303 河南張仲景大藥房股份有限公司 302 0 302 好藥師大藥房連鎖有限公司 280 600 880 四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司 280 257 558 石家莊新興藥房連鎖有限公司 260 0 260 蘇州健生源醫(yī)藥連鎖有限公司 260 0 260 湖南懷仁大藥房連鎖有限公司 238 225 463 遼寧天士力大藥房連鎖有限公司 230 92 322 甘肅德生堂大藥房連鎖經(jīng)營有限公司 229 0 229 滁州市百姓緣藥品零售連鎖有限公司 220 0 220 南京國藥醫(yī)藥有限公司 217 168 385 新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司 217 1 218 河北神威大藥房連鎖有限公司 203 0 203 青島醫(yī)保城藥品連鎖有限公司 201 0 201 中山市中智大藥房連鎖有限公司 201 0 201 深圳市萬澤醫(yī)藥連鎖有限公司 198 0 198 湖南養(yǎng)天和大藥房企業(yè)集團有限公司 190 682 872 湖南千金大藥房連鎖有限公司 190 245 435 清遠(yuǎn)百姓大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 187 0 187 河北華佗藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 186 0 186 山西亨通醫(yī)藥連鎖有限公司 186 10 199 東升大藥房連鎖有限責(zé)任公司 183 2 185 先聲再康江蘇藥業(yè)有限公司 181 1 182 浙江瑞人堂醫(yī)藥連鎖有限公司 180 0 180 江蘇百佳惠瑞豐大藥房連鎖有限公司 171 0 171 新疆康寧醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 168 0 168 廣西一心醫(yī)藥集團有限責(zé)任公司 159 275 434 貴州吉大夫藥房連鎖有限公司 158 47 205 內(nèi)蒙古通遼市澤強藥業(yè)連鎖有限責(zé)任公司 157 22 179 廣州二天堂大藥房連鎖有限公司 156 54 210 江西天順大藥房連鎖有限公司 155 5 160 赤峰人川大藥房連鎖有限公司 155 0 155 惠州市大川藥業(yè)連鎖有限公司 154 458 612 柳州桂中大藥房連鎖有限責(zé)任公司 150 0 150 盤錦天益堂大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 150 0 150 云南白藥大藥房有限公司 146 0 146 蘭州惠仁堂藥業(yè)連鎖有限責(zé)任公司 144 0 144 恒泰人民（江蘇）大藥房連鎖有限公司 138 10 148 湖北省武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司 131 0 131 常州中誠醫(yī)藥連鎖有限公司 128 4 132 河北獅城百姓大藥房連鎖有限公司 126 19 153 唐山市唐人醫(yī)藥商場有限公司 120 0 120 山東利民大藥房連鎖有限公司 117 0 117 北京嘉事堂連鎖藥店有限責(zé)任公司 116 0 116 重慶鑫斛藥房連鎖有限公司 115 691 806 江蘇大眾醫(yī)藥連鎖有限公司 114 0 114 貴州芝林大藥房零售連鎖有限公司 110 109 219 煙臺中醫(yī)世家醫(yī)藥連鎖有限公司 110 55 165 新鄉(xiāng)市佐今明大藥房連鎖有限責(zé)任公司 108 0 108 北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 101 218 319 焦作藍(lán)十字醫(yī)藥連鎖有限公司 97 1 98 湖南九芝堂零售連鎖有限公司 96 71 167 山西仁和大藥房有限公司 96 0 96 四川海棠藥堂藥品零售連鎖有限公司 92 290 382 山東益壽堂藥業(yè)有限公司 90 0 90 宜興市天健醫(yī)藥連鎖有限公司 89 0 89 深圳市南北藥行連鎖有限公司 88 385 473 山東高密鳳城大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 88 0 88 浙江華通醫(yī)藥股份有限公司（醫(yī)藥零售） 86 0 86 寧波彩虹大藥房有限公司 85 0 85 福建宜又佳醫(yī)藥連鎖有限公司 83 133 216 黑龍江泰華醫(yī)藥連鎖銷售有限公司 81 1 82 陜西眾信醫(yī)藥超市有限公司 79 69 148 河北誠仁堂醫(yī)藥連鎖有限公司 78 0 78 河北仁泰醫(yī)藥連鎖有限公司 78 0 78 浙江滋福堂得心醫(yī)藥連鎖有限公司 76 0 76 普洱淞茂濟安堂醫(yī)藥有限公司 76 0 76 華東醫(yī)藥股份有限公司（醫(yī)藥零售） 75 0 75 北京康顧多管理咨詢有限公司（ CAMORE 醫(yī)藥連鎖） 74 304 378 南通普澤大藥房連鎖有限公司 73 0 73 數(shù)據(jù)資料來源： PWC 研究報告、 McKinsey 分析報告 ,、 KMPG 報告 ,、 EY 咨詢報告

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連鎖藥店銷售額公式=吸客有型+留客有道+提高客單價

賣不動到暢銷 2015-10-28 09:04

無論是藥店及連鎖藥店的工業(yè)還是商業(yè)，你想要提高客戶的銷售額,，你必須搞清楚連鎖藥店的銷售額到底是靠什么產(chǎn)生的,。作者孟慶亮總結(jié)了一個公式供大家參考，銷售額 = 吸客有型 + 留客有道 + 提高客單價,。第一是要做到吸客有型,，就像重慶吉和集團董事長唐先偉所說，讓門店性感起來,。吸客有型就是要從門店整體品牌規(guī)劃,，門店形象設(shè)計，門店整體陳列規(guī)劃,，產(chǎn)品陳列,、門店活動吸引等進(jìn)行一系列化的吸引顧客的活動，目前作者孟慶亮在湖南正在和從老百姓,、益豐出來的團隊合作對全國幾百家連鎖進(jìn)行戰(zhàn)略合作,，前期合作的連鎖受益非常大,。因此,，作為工業(yè),，如果你能夠在任何一個方面對連鎖能夠真正幫助到，客戶一定從心里愿意與你合作,。第二就是要留客有道，主要在 6 個方面下功夫。 1,、增加店內(nèi)的延長停留線與停留時間。因此在商品的陳列規(guī)劃時一定要注意這個方面的設(shè)計,，比如東阿阿膠,、一笑堂等品牌的熬膠，魯潤阿膠的蒸膠等活動,，讓顧客等待,，由于有時間溝通產(chǎn)品給各個人群的好處，顧客購買大量提升,，某連鎖店出現(xiàn)過一次一個顧客購買 21 盒魯潤阿膠的記錄而不傷客,。還有免費測血糖、血壓等活動等,。 2 ,、增加店外的留客活動。多引進(jìn)廠家的活動,，尤其是吸引人氣的活動,，二是企業(yè)也要主動玩有創(chuàng)新的活動，比如萬和玩對年輕人的換購?fù)嫣�,，所有人換購?fù)婷~的活動等,。 3 、不斷增加顧客體驗率,。體驗率 = 體驗人數(shù)除以進(jìn)店人數(shù),。比如很多保健品、食品玩免費品嘗,，醫(yī)療器械玩試用,，浙江紅雨醫(yī)藥的百變創(chuàng)可貼系列玩“特別的愛給特別的你”試貼活動等。另外產(chǎn)品體驗一定不要忘記要從連鎖藥店人員開始,。 4 ,、視覺點產(chǎn)品要突出。建立店面的黃金產(chǎn)品,、貨架上品類的第一首推產(chǎn)品的陳列游戲規(guī)則,，讓門店的陳列的活躍度要夠，同時還可以設(shè)計特價產(chǎn)品吸引客人等,，比如一元區(qū),，這個建議大家到萬和健康城可以去好好參觀下。 5 、會員管理及會員教育,。比如現(xiàn)在慢性管理做得非常成功的湖南千金連鎖,，其與廠家合作慢性病會員管理及會員教育，讓企業(yè)的銷售與利潤提升非常好,，而且門店專業(yè)銷售技能提升,，顧客滿意度大幅提升，湖南很多大連鎖的會員在一定時期轉(zhuǎn)向千金連鎖,。 6 ,、改變收銀臺位置。傳統(tǒng)收銀臺一般都設(shè)計在門口,，顧客購?fù)曦浘统鲩T了，大家去看一看屈臣氏的收銀臺就知道了,，屈臣氏將收銀臺設(shè)計在門店中間,，這種設(shè)計再次提升了購買，石家莊新興大藥房有一家 96 平米小店一年銷售 2000 萬,，其收銀臺就是設(shè)計在里面,，而不是門口，門口是醫(yī)療器械體驗區(qū),，而體驗產(chǎn)品都是去了包裝的,，一定要給顧客真體驗。第三就是如何提高客單價,。 1 ,、關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價的關(guān)鍵，大家借鑒一下 2014 年很火的龜鹿補腎片的關(guān)聯(lián)銷售,，做一個詳細(xì)的微信分享給店員,，需要的可以聯(lián)系作者。另外就是做好關(guān)聯(lián)陳列,。 2 ,、多療程用藥，補益類,、慢性病產(chǎn)品一定要療程給藥,，但是一定是在確定顧客適合的情況下，否則會傷客,，尤其是慢性病,。 3 、服務(wù)營銷贏忠誠,，尤其是會員制管理,，專業(yè)化的品類管理，完美的銷售技巧等都會促進(jìn)顧客多購買產(chǎn)品。 4 ,、永遠(yuǎn)記住要讓顧客占便宜,，客單價越大，讓利越大,，賣贈,、捆綁、特價,、抽獎等還是必須的最后提醒一點就是讓門店店員愿意賣（有好處）,，會賣（培訓(xùn)能力）、堅持賣（及時兌現(xiàn)）,！一笑堂阿膠在培訓(xùn)過程中一個營業(yè)員向老顧客銷售40盒近31994元阿膠產(chǎn)品,，顧客還非常感謝。就是不斷給顧客好處,，讓顧客主動成交營業(yè)員,，同時對營業(yè)員講誠信產(chǎn)生的。轉(zhuǎn)載一定注明（來源孟慶亮品牌營銷工作室原創(chuàng)文章）,，否則為侵權(quán),。

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業(yè)務(wù)員為什么最害怕老板政策朝令夕改？

賣不動到暢銷 2015-7-14 09:59

作者孟慶亮是從業(yè)務(wù)員成長起來的,，非常清楚業(yè)務(wù)員最害怕老板什么行為,？那就是銷售政策朝令夕改。先舉 2 個例子吧,！案例 1 ：看到業(yè)務(wù)員賺錢就降低提成標(biāo)準(zhǔn),。一個招商型的企業(yè)，老板規(guī)定招商提成費用大包干 10% ,，幾十個業(yè)務(wù)員做出了不少業(yè)績,，但是一般都在 5 千到 1 萬元，其中一個做得好,，當(dāng)月回款 80 萬,，提成 8 萬，老板一看,，這個不行,，一個月賺 8 萬，一年不就賺 100 萬嗎,？太多了,，這個不利于團結(jié)，不利于平衡,，下個月按 5% ,。結(jié)果第二個月整個公司銷售大面積下滑,，有員工開始辭職及兼職。案例 2 ：看到客戶賺錢就提高底價一個企業(yè)組建了一個 KA 部做連鎖藥店,，規(guī)定了一個價格體系,，業(yè)務(wù)員開始利用自己的關(guān)系網(wǎng)開始找關(guān)系談連鎖，辛辛苦苦 2 個月下來,，協(xié)議談好了,，正準(zhǔn)備發(fā)貨，企業(yè)告訴業(yè)務(wù)員,，這個價格體系不行,，必須漲價，讓業(yè)務(wù)員馬上重新與連鎖藥店談判,，結(jié)果第二個月全國市場沒有一家連鎖開發(fā)下來,。因為大家不知道公司老板是否下個月還會繼續(xù)出什么新政策，連鎖藥店本來就非常難開發(fā),，政策還不能夠穩(wěn)定一年,，大家誰敢去繼續(xù)得罪自己的客戶啊,！第一種情況，老板隨時可以調(diào)整自己業(yè)務(wù)員的提成政策,，看上去是傷害了員工的利益,，實際是傷害了企業(yè)自己的利益，老板不讓業(yè)務(wù)員賺錢,，結(jié)果是產(chǎn)品賣不動,，業(yè)務(wù)員兼職，辭職走人,，結(jié)果行業(yè)口碑越來越壞,。第二種情況，老板隨時調(diào)整整個銷售政策,，不僅傷害了業(yè)務(wù)員的利益,，還讓客戶不敢相信企業(yè)，企業(yè)業(yè)務(wù)員如何做事,。老板一定要記住自己的使命和國家的使命是一樣的,，對內(nèi)就是不斷提高員工的物質(zhì)生活和精神生活，而一個企業(yè)的發(fā)展最為關(guān)鍵的就是要有一支強大的業(yè)務(wù)員隊伍,，業(yè)務(wù)員富裕了,，企業(yè)才能夠富強。如果一個企業(yè)的業(yè)務(wù)員都富不起來,，這個企業(yè)一定會沒有希望,。同時一個老板更加要知道,，所有與你合作的客戶只有持續(xù)增長的利益才是永恒的。因此,，銷售政策制定一定要有利于客戶喜歡合作,，業(yè)務(wù)員想去打拼。作者孟慶亮策劃最成功的企業(yè)太陽石好娃娃品牌,，代理商與辦事處從產(chǎn)品上市的年度有 3 塊多錢的差價包干,，做到 100 萬盒時還有 3 塊多錢包干，于是業(yè)務(wù)員借錢投資廣告等活動,，于是所有省總在三年內(nèi)將一個省的銷售做到幾百萬盒,，或者過千萬盒，好娃娃的市場占有率最高時達(dá)到 93% ,，估計不會再出現(xiàn)這樣的奇跡,。后來繼續(xù)策劃成功的安邦制藥、華新制藥,、魯潤阿膠等都是這樣的,，產(chǎn)品的價格體系都是長時期比較穩(wěn)定的，這樣業(yè)務(wù)員可以計算自己的預(yù)期,，知道在什么時候可以少賺錢,，什么時候可以多賺錢，進(jìn)而加大對市場的上人,、投資等,，銷售增長都是非常快的,。某企業(yè) 2003 年 7000 萬,， 12 年沒有變過產(chǎn)品與銷售政策，到 2014 年銷售突破 20 億,，在前三年,，任何市場業(yè)務(wù)員其實也沒有賺多少錢，因為需要投入,，只是規(guī)模大了,，費用減少了，這幾年省區(qū)都是大百萬級收入,。看到這里,，估計業(yè)務(wù)員都是非常羨慕了，老板你也該羨慕嗎,，你的企業(yè) 10 年從 3000 萬苦苦干不過 1 個億,，甚至產(chǎn)品比別人還好，為什么干不過別人,？但是羨慕是沒有用的,，如果老板你還是在玩人治,，想怎樣就怎樣，不是建立企業(yè)的穩(wěn)定的機制及制度,，天下優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員憑什么投奔你,。老板應(yīng)當(dāng)明白一個道理，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的最大需求就是跟著你老板有錢賺,，有前途,，如果剛開始少點錢還可以忍受，只要機制穩(wěn)定,，就會有賺錢的機會,，但是一年不到，發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員賺點小錢就馬上降低提成點,，發(fā)現(xiàn)客戶賺錢快就馬上漲價,，去做個無記名的調(diào)查問卷，估計 100% 不答應(yīng),。業(yè)務(wù)員盼望有好的老板給機會給他們賺錢,，老板也想擁有一批能夠會賺錢的業(yè)務(wù)員，如何讓多方都基本滿意,，關(guān)鍵就是建立一套人人有責(zé)不如人人有利的分錢機制,。老板一定要記住，要想用好人,，請先分好錢,，授好權(quán)。孟慶亮品牌營銷工作室原創(chuàng)文章,，轉(zhuǎn)載請注明來源于孟慶亮工作室，作者孟慶亮,。不足之處,，歡迎拍磚，如有老板想咨詢,，孟慶亮熱線 13087210017.

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連鎖藥店不喜歡做哪六類產(chǎn)品,？

賣不動到暢銷 2015-6-25 07:07

本文為孟慶亮品牌營銷工作室獨家文章轉(zhuǎn)載請注明來源于孟慶亮工作室微信公眾號，作者孟慶亮作者孟慶亮開發(fā)的《連鎖藥店高效上柜與動銷上量》開發(fā)不到9個月,，8期公開課,，16期內(nèi)訓(xùn)的業(yè)績，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了很好的口碑,，對大家關(guān)心的一些問題再次寫文章分享,。為什么連鎖藥店不愿意經(jīng)營你的產(chǎn)品，是因為他們有這六條原則不能破,！ 1 ,、品質(zhì)不好不會做醫(yī)藥大健康,，最好的品質(zhì)就是消費者的口碑，因此醫(yī)藥保健品沒有很好的療效驗證,，你想讓客戶經(jīng)營是非常難的,。因此，在沒有上市之前先內(nèi)部體驗非常重要,，好娃娃如果當(dāng)年不是上市前內(nèi)部體驗,、小范圍試點，當(dāng)產(chǎn)品療效非常好時,，才敢于對客戶承諾,。 2 、產(chǎn)能不夠不會做很多連鎖采購老總為什么要了解你公司的產(chǎn)能,，為什么要了解你們的銷售情況,，就是因為大家吃過虧，一個產(chǎn)品費了很多功夫,，市場剛剛打開,，企業(yè)就經(jīng)常斷貨，所以當(dāng)一家企業(yè)產(chǎn)能不夠時,，對于連鎖開發(fā)要慎之又慎,，在GMP改造的時候就更加要謹(jǐn)慎，如果你給了連鎖藥店傷害,，你想下次再開發(fā)就非常難了,。因此任何一家企業(yè)在開發(fā)連鎖時一定要考慮產(chǎn)能，同時要加強已經(jīng)開發(fā)市場的進(jìn)銷存管理,，做得心中有數(shù),。 3 、服務(wù)不夠不會做連鎖藥店是做平臺的,，不要指望你的產(chǎn)品可以完全靠連鎖藥店的行政指令來進(jìn)行銷售,，即使有幾家連鎖藥店可以做到，也不要指望大部分連鎖藥店可以做到,，因此,，作為任何一家連鎖藥店供應(yīng)商還是要培養(yǎng)自己的隊伍，在培訓(xùn),、陳列,，促銷等方面生動化、常態(tài)化,、多元化上多下功夫,，幫助連鎖藥店動銷上量，增加客流量,、增加客品數(shù),、增加客單價上多下功夫,，這樣的服務(wù)才是連鎖藥店喜歡的。 4 ,、價格不維護(hù)不做沒有永恒的朋友,，只有永遠(yuǎn)的利益。如果我們沒有價格管理體系,，不能夠處理好連鎖藥店與醫(yī)院,、與連鎖藥店、與診所,、與單體藥房,、與社會醫(yī)院的渠道價格管理，不能夠讓你合作的連鎖藥店的利益得到長期的保護(hù),，沒有哪家連鎖藥店會好好經(jīng)銷你的產(chǎn)品,。目前的控制營銷進(jìn)行價格管理的主要原因也是這樣，價格維護(hù)的主要目的就是長期穩(wěn)定的好毛利,。 5 ,、動銷措施不夠不做為什么連鎖藥店要收大量的上柜費與條碼費，關(guān)鍵就是不知道你的產(chǎn)品是否動銷,，是否可以長期動銷,，因此你去到連鎖藥店談判做產(chǎn)品，一定要將成套的動銷方案帶去,，如果有樣板市場圖片及標(biāo)桿門店的數(shù)據(jù),，可以少交上柜費，或者不交上柜費是可以的,。湖南市場的慢性病管理已經(jīng)做到連鎖藥店預(yù)付款,，反交連鎖藥店供應(yīng)商保證金與培訓(xùn)費了，課堂上可以私聊,。 6 ,、利益不合適不做何為利益，是毛利還是毛利率,，或者是其他什么東西。連鎖藥店的供應(yīng)商們你們搞清楚了嗎,？為什么連鎖藥店談判就壓你的扣率,，就是想爭取更多的利益，但是如果我們的毛利率真的低于30扣供貨,，還賒銷的話,，大部分的結(jié)局就是兩敗俱傷。連鎖藥店需要的利益就是一個增字,，增加消費者新的需求的產(chǎn)品,，增加毛利的產(chǎn)品,，增加客流量、客單價,、品單數(shù)的辦法,，幫助連鎖藥店提升品牌。你如果能夠做到讓連鎖藥店得到以上利益,，客戶一定喜歡與你合作,。

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連鎖藥店開發(fā)與管理的十大困難與對策

賣不動到暢銷 2015-3-12 10:11

連鎖藥店已成為醫(yī)院、第三終端之外的最為重要的一種終端渠道力量,，據(jù)相關(guān)資料不完全統(tǒng)計 2014 年全國共有 3600 多家連鎖藥店,，共 20 萬多家藥店終端，年銷售已突破 2100 億元,，占到藥店系統(tǒng)零售額的 70% 以上,。醫(yī)藥連鎖已成為很多醫(yī)藥保健品、醫(yī)療器械,、日用品,、健康食品等產(chǎn)品供應(yīng)商的主要銷售終端，如何“連鎖藥店高效開發(fā)與管理”已成為制造企業(yè),、總代理及銷售經(jīng)理的一種最為重要的課題,，監(jiān)于此，原“好娃娃”品牌策劃人孟慶亮先生將多年與連鎖合作的實踐體會開發(fā)了非常實戰(zhàn)的《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》的精品課程與大家一起分享,，共同解決連鎖開發(fā)過程中的難點問題,，目前大家普遍關(guān)注這十大問題，作者對十大難題提出以下解決建議供大家參考,。問題點 1: 對連鎖不了解,，不知道如何規(guī)劃與布局要布局連鎖，就必須對全國連鎖渠道資源有一個清晰的了解,。首先建議先定制一本《中國藥店》雜志,，每年有百強榜評比，會讓你對全國重點連鎖進(jìn)行一個較為清晰的了解,。第二就是國家食品藥品監(jiān)督管理總局網(wǎng)站上網(wǎng)進(jìn)行收集基本資料,，另外就是各地黃頁搜索。第三就是你可以參加《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》的課程,，將會全面細(xì)致分析全國連鎖的布局,、各種連鎖分類的特點而得到一個較為全面的建議。所有參會的都將贈送《中國藥品零售產(chǎn)業(yè)報告》 PPT 及 500 強連鎖數(shù)據(jù)庫參考表,。讓你對零售藥品市場及連鎖布局有更加清晰認(rèn)識,。第四、會間將會根據(jù)不同連鎖特點提出非常科學(xué)的開發(fā)與管理意見,。問題點 2 ：同質(zhì)化產(chǎn)品很多連鎖基本上不再引進(jìn)怎么辦連鎖通過近 10 多年的高速發(fā)展,，同質(zhì)化的品類一般都不希望再引進(jìn)，但是也可以從以下幾個方面進(jìn)行突破,。第一是改變銷售模式,，如石家莊市華新藥業(yè)的幾個同質(zhì)化慢性病產(chǎn)品，通過力高欣慢病生活館模式做到收連鎖培訓(xùn)費及預(yù)付款合作,，項目目前正在高速成長中,。第二系統(tǒng)改造產(chǎn)品、銷售模式,，比如湖南安邦制藥的阿莫西林系列產(chǎn)品 2.5 元一盒都賣不動,，結(jié)果通過中英文包裝改變，采用進(jìn)口原料使用,，特別工藝技術(shù),，五覺對比法展示，在控銷模式導(dǎo)入上加上助銷,，產(chǎn)品銷售價格大漲并快速底價過億,，帶動企業(yè)其他產(chǎn)品系列化高速增長。而作為連鎖藥店,，考量產(chǎn)品主要引進(jìn)的指標(biāo)就是你的產(chǎn)品系列能否給連鎖藥店帶來增客,、增量、增值三項,，如何從同質(zhì)化里創(chuàng)造差異化是關(guān)鍵,，產(chǎn)品不同，所對應(yīng)的客類就不同,，加上企業(yè)的資源不同,，差異化也會有大不同。問題點 3 ：產(chǎn)品連鎖上柜扣率低,，上柜費太高,，無法再養(yǎng)隊伍上柜扣率低是一個長期趨勢，如何做到相對高一點,，取決于你的產(chǎn)品及服務(wù)是否可以給予連鎖藥店帶來增客,、增量、增值三個增量資源,。上柜費太高,，如果你的產(chǎn)品具有唯一性，你的模式具有唯一性,，或者你第一個做,，做到毛利第一，這個也不是問題,，關(guān)鍵你對連鎖藥店有多大好處,。龜鹿補腎片的灰太狼李總?cè)トf和連鎖是勞斯萊斯汽車來接，為什么,？因為萬和連鎖靠龜鹿補腎片能夠產(chǎn)生千萬級毛利的回報,，萬和的員工從李總的《打造不傷客的黃金單品》課程中可以受益。無法養(yǎng)隊伍,，除非連鎖貼牌你的產(chǎn)品或者進(jìn)入黃金戰(zhàn)略品種,，否則一定要有終端促銷或者廣告促銷。問題點 4 ：沒有隊伍促銷產(chǎn)品賣不動,，出現(xiàn)首而不推記住,，首推與黃金單品是不同的概念，首推都分三到四級,，而目前連鎖首推產(chǎn)品太多,，賣不動現(xiàn)象已經(jīng)非常普遍。記住,，連鎖是經(jīng)營平臺的,，你的產(chǎn)品如果沒有人服務(wù)是很難推廣的，連鎖的黃金單品的行政資源有限,，除非你的產(chǎn)品可以是黃金產(chǎn)品,，或者是連鎖自己的貼牌產(chǎn)品。因此規(guī)劃產(chǎn)品時一定要堅守沒有人員服務(wù)不要做,，否則損失很大,。問題點 5 ：做了批發(fā)的產(chǎn)品，連鎖不愿意重點經(jīng)營為什么做了批發(fā)的產(chǎn)品連鎖不愿意重點經(jīng)營,，最為重要的一點就是價格不能夠長期穩(wěn)定,。在經(jīng)營成本不斷上漲的壓力下，連鎖藥店將毛利穩(wěn)定作為重要的引進(jìn)要素將會長期化,。因此,，如何保持產(chǎn)品的價格體系穩(wěn)定是供應(yīng)商需要重點考慮的問題，尤其是新產(chǎn)品上市更加重要,。那么做了批發(fā)的產(chǎn)品,，如何做連鎖呢？建議大廣告品種廠家批發(fā)市場規(guī)格不斷漲價,，再造一個連鎖品規(guī),，但是性價比一定連鎖更加有優(yōu)勢，用批發(fā)漲價的的錢培育連鎖藥店市場,。還有就是可以給連鎖進(jìn)行返利及其他支持,。其他小產(chǎn)品如果做了批發(fā)就需要進(jìn)行頂層營銷設(shè)計,，減少渠道沖突。問題點 6 ：為什么給連鎖培訓(xùn)都不要,，排上了還收費創(chuàng)造價值分配好,，制造體系保護(hù)好，輸出價值服務(wù)好是做好營銷的三個關(guān)鍵要素,。很多企業(yè)現(xiàn)在開始做控銷,，只能夠做好產(chǎn)品包裝系列化，控制好渠道價格體系,，控制售點數(shù),，但是在如何幫助代理商和業(yè)務(wù)員開發(fā)市場，如何幫助連鎖門店動銷上卻沒有好辦法,，因此產(chǎn)品的銷售無法突破,。連鎖為什么不要你的培訓(xùn)，因為你只是說產(chǎn)品,，并沒有如何賣好產(chǎn)品的辦法,，沒有連鎖藥店需要的東西，連鎖藥店當(dāng)然要收費了,。大家都不愿意聽廢話,，店員更加討厭沒有好處的培訓(xùn)，“要魚更要漁”的趨勢不會改變,。反之,，石家莊市華新藥業(yè)的力高欣慢病管理連鎖都喜歡引進(jìn)，還愿意給廠家培訓(xùn)費,，原因只有一個,，就是連鎖在慢病管理上不賺錢，不專業(yè),，是連鎖的痛點,，幫助客戶解決痛點問題，客戶一定喜歡你,，無條件接受你,。問題點 7 ：參加平臺贊助，費用太高,，上柜太少,，上量更難無論你參加哪一個平臺組織的會議，小到中康咨詢的月度活動,，大到西普會等,，大的會議幾十萬到上百萬元贊助，小的會議幾萬到十幾萬元贊助,，但是你發(fā)現(xiàn)成交非常少,，即使連鎖藥店采購了,，由于你沒有人員配套，沒有動銷系統(tǒng)輸入連鎖,，你的銷售也非常少,。我的一個參加了的朋友說，平臺贊助就是參加一個小型藥交會,，作用不大。孟慶亮認(rèn)為,，如果你的產(chǎn)品與模式?jīng)]有特色,，想靠一個平臺就將 OTC 產(chǎn)品在連鎖渠道從動銷到暢銷確實太難。因此,，根本問題還是企業(yè)必須有一個好模式,，但是還要有投入，有團隊支持,，有好的服務(wù)系統(tǒng)及動銷辦法,，否則，你贊助平臺就是燒錢,。問題點 8 ：連鎖開發(fā)人才難找,，復(fù)制人才更加難隨著各地招標(biāo)降價不斷發(fā)生，以及連鎖化發(fā)展趨勢,，對連鎖開發(fā)的重視逐步成為醫(yī)藥圈子共識,，但是大家卻發(fā)現(xiàn)，連鎖開發(fā)人才難找,，復(fù)制人才不知道從何處下手,。孟慶亮認(rèn)為，途徑主要有三條：一是公開高薪招聘有連鎖開發(fā)經(jīng)驗的人,；二是到大中型連鎖去挖能做,、能寫、能說的連鎖高管,；三是帶團隊參加公開課,，或者引進(jìn)內(nèi)訓(xùn)，培養(yǎng)連鎖開發(fā)人才,。《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》從 2014 年 7 月份上市以來,，公開課已經(jīng)召開 5 場，內(nèi)訓(xùn) 3 場,，受到了包括東阿阿膠,、仁和、千金,、漢森,、神奇,、潛江、紫鑫等很多優(yōu)秀 OTC 類上市公司的歡迎,，同時也受到了很多中小企業(yè)的歡迎,。進(jìn)入 2015 年，內(nèi)訓(xùn)需求不斷擴大,。作者孟慶亮認(rèn)為,，企業(yè)要想創(chuàng)造 OTC 品牌，高效開發(fā)與管理連鎖,，一定是復(fù)制培養(yǎng)人才為主,，挖人為輔。問題點 9 ：如何對連鎖進(jìn)行持續(xù)價值服務(wù)沒有辦法與體系連鎖藥店到底需要什么增值服務(wù)沒有辦法,，更加談不上體系,，因此連鎖開發(fā)與管理依然困難。 3600 家連鎖,， 95% 是中小型連鎖,，很多老板都是從單店創(chuàng)業(yè)做起來的，老板在經(jīng)營管理上會有許多短板,，無論是經(jīng)營還是管理,，都需要專業(yè)化支持，如果哪家企業(yè)能夠從老板需求,、運營需求,、采購需求、人力資源需求,、店長店員導(dǎo)購需求形成系統(tǒng),，你的企業(yè)產(chǎn)品一定是連鎖愿意引進(jìn)的。比如石家莊市華新藥業(yè)的力高欣慢性病管理就形成了系統(tǒng)的會員管理,、導(dǎo)購管理,、商品管理、促銷管理四大體系,，因此就受到了很多連鎖的喜歡,。問題點 10 ：如何進(jìn)行連鎖動銷突破沒有好辦法動銷突破不僅是工業(yè)需要的，也是連鎖藥店最需要的,。而動銷解決的幾個關(guān)鍵到底是什么,，如果不清楚，市場就無法突破,。作為企業(yè),，一定要讓消費者認(rèn)知對接產(chǎn)品的需求點，創(chuàng)造品類的突破點,，最后通過品牌的系統(tǒng)運作,，價格帶管理及消費套餐來進(jìn)行驅(qū)動,，絕對不是簡單的價格戰(zhàn)或者降價。比如阿膠已經(jīng)被消費者認(rèn)為是滋補養(yǎng)生的國寶,，但是由于服用非常不方便,，東阿阿膠就將阿膠塊熬制好賣給消費者，帶動了阿膠品類的快速動銷,。當(dāng)熬制阿膠塊大家擔(dān)心會上火時,，阿膠新貴魯潤阿膠就再次區(qū)隔市場，通過蒸阿膠,，蒸營養(yǎng),、蒸衛(wèi)生、蒸的不上火,，兩年內(nèi)高速成長。當(dāng)大家都在做大阿膠時,，有一個廠家推出收銀臺銷售的含著吃的阿膠又再次進(jìn)行消費區(qū)隔及價格帶區(qū)隔,。就這樣一個較為完整的阿膠產(chǎn)業(yè)逐步形成。具體的動銷辦法課程上詳細(xì)討論,。最后總結(jié)一句,，沒有連鎖的大量上柜與上量，你的企業(yè)與產(chǎn)品很難成長為消費者熟知品牌,！本文章為孟慶亮獨家原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請署名，修改請溝通,，否則為侵權(quán),。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓(xùn),、創(chuàng)意、廣告,、設(shè)計,、診斷咨詢、項目合作等服務(wù),。主要著作有 “ 產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙 ”——70 萬創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》,。電子郵件 : [email protected] ,， 13087210017,微信公眾號孟慶亮工作室（mqlppyx）孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧 365 主頁 http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752

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企業(yè)的電商如何做到不傷線下銷售者與消費者,？

熱度 1 賣不動到暢銷 2015-2-4 17:56

孟慶亮品牌營銷工作室原創(chuàng)文章,，轉(zhuǎn)載請署名,，修改需溝通在互聯(lián)網(wǎng)時代里，如果你的企業(yè)還沒有做電商好像真的是落后了,，這個問題對很多企業(yè)來說都是一個大問題,，到底是做還是不做，如何規(guī)避電商與線下的沖突,？如何不傷線下渠道與顧客才是我們企業(yè)做電商需要思考的兩個大問題,，作者孟慶亮從見到的一個真實案例說起吧。企業(yè) A 是一家快速發(fā)展中的保健品企業(yè),，從 2012 年建立企業(yè),，企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店開始銷售， 2013 年上半年開始組建電商部門,，逐步布局了淘寶,、天貓、京東等電商渠道,。到 2014 年底,，企業(yè)在醫(yī)藥連鎖渠道銷售突破一個億，但是在電商渠道一年不到 80 萬的銷售,，企業(yè)在電商渠道累計虧損近 100 萬,，最為有意思的是，當(dāng)作者孟慶亮的一個老部下需要與其規(guī)范化合作電視購物的時候,，一切都談妥的情況下,，作者朋友開始對線下連鎖藥店及線上電商渠道進(jìn)行調(diào)查，卻發(fā)現(xiàn)了兩個問題： 1 ,、同一品規(guī)只是換個包裝,，線上比線下便宜了近 50% ，但是廠名是一個企業(yè),； 2 ,、線下部分連鎖藥店已經(jīng)沒有將其產(chǎn)品作為重點銷售，原因就是線上太便宜,，擔(dān)心傷了顧客害了連鎖自己,。于是作者孟慶亮的朋友做出決定，還是放棄吧,，因為電視購物也無法給予消費者一個合理解釋了,。事后，企業(yè) A 老板感到非常遺憾，不僅丟失了幾千萬的市場還丟失了一個免費的廣告宣傳,，這時加上有部分連鎖藥店的老板開始投訴了,，企業(yè)在作者的幫助下，大膽進(jìn)行了調(diào)整,。 1 ,、重點做好占銷售 99% 的線下連鎖藥店的銷售為主。 2 ,、將電商事業(yè)部進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整,，從銷售為主改為以展示企業(yè)形象，配合線下銷售為主,，價格調(diào)整和線下一樣,，促銷與線下同樣同步，人員從 8 個調(diào)整為日常維護(hù)與銷售的 2 個人,。這樣調(diào)整完以后,，線下連鎖藥店信心大增，企業(yè)連鎖藥店 12 月預(yù)付款突破 2400 萬元大關(guān),，線上銷售不到 10 萬元,，但是線上也開始盈利了。 2015 年企業(yè)規(guī)劃銷售底價 2 個億保底,，以連鎖為主,，其他渠道為輔,，從目前來看,，企業(yè)電商與線下再也沒有沖突了，相信隨著線下品牌建立,，線上的銷售一定也會增加起來,。我的老祖宗孟子曰：魚，我所欲也 ,，熊掌亦我所欲也,；二者不可兼得，舍魚而取熊掌者也,。其實就是告訴大家做任何生意要學(xué)會抓住主要矛盾,。因此，作者孟慶亮認(rèn)為,，在互聯(lián)網(wǎng)時代里,，任何一家企業(yè)不可能不做電商，只是要根據(jù)企業(yè)資源實際情況做出正確的選擇,，企業(yè)可能有三種渠道模式供選擇,。 1 、線下實體零售渠道為主,，電商為輔,； 2 ,、電商渠道為主，線下實體店為輔,； 3 ,、電商與實體店并駕齊驅(qū)；但是無論哪一種模式想要做大,，必須考慮到你的價格體系對購買者是不傷客的,，也就是線上與線下只是如何方便購買的問題，而不是利益有很大區(qū)別的問題,。對銷售者是有信心長期賺到穩(wěn)定利益的,，即價格體系是相對穩(wěn)定的。不傷顧客是根本,，不傷銷售者利益是關(guān)鍵,，只要把握了這兩個關(guān)鍵點，線下渠道與電商渠道就能夠和諧發(fā)展,，不斷促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,。最后作者孟慶亮再分享一個重要觀點，不是所有顧客都是你要服務(wù)的消費者,，不是所有經(jīng)銷者都是的你銷售者,，企業(yè)一定要抓住主要的消費者和銷售者，在企業(yè)弱小時,，新產(chǎn)品開發(fā)市場時,，進(jìn)入新市場尤為重要。另外服務(wù)型產(chǎn)品與實物型產(chǎn)品在設(shè)計上略區(qū)別,，服務(wù)型產(chǎn)品可以學(xué)習(xí)七天等企業(yè)的做法,，網(wǎng)上下單統(tǒng)一優(yōu)惠 10-20 元，而實物型產(chǎn)品可以線上與線下完全一樣,，或者線上還可以貴 N 元郵寄費,，因為你只是增加了一個方便購物的途徑吧了，記住天條,，要調(diào)動線上與線下和諧發(fā)展,，對所有渠道客戶一定要做到公開、公平與公正,，任何發(fā)動價格戰(zhàn)的銷售者都必須干掉,。以上只是講了些原則，很多還是要根據(jù)產(chǎn)品實際情況及企業(yè)實際情況略做調(diào)整,，在互聯(lián)網(wǎng)時代里,，只有公開、公平、公正的企業(yè)才可能受到更多消費者與銷售者的共同喜愛,，企業(yè)才能夠可持續(xù)暢銷,，詳細(xì)細(xì)節(jié)歡迎企業(yè)老板與高管與作者孟慶亮溝通，郵箱 [email protected]. 孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓(xùn)、創(chuàng)意,、廣告,、設(shè)計、診斷咨詢,、項目合作等服務(wù),。主要著作有 “ 產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙 ”——70 萬創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動到暢銷》、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》,。電子郵件 : [email protected] ， 13087210017 孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧 365 主頁 http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752

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連鎖藥店喜歡引進(jìn)的9大品類及4大要求

賣不動到暢銷 2015-1-4 10:27

文 / 孟慶亮品牌營銷工作室原創(chuàng)文章,，請勿修改轉(zhuǎn)載你的品類如果是連鎖愿意引進(jìn)的,，你的企業(yè)在 2015 年將會迎來銷售的高增長。連鎖藥店不僅是醫(yī)藥保健品,、醫(yī)療器械,、中藥制造業(yè)的銷售的場所，更加成為食品,、日用品,、化妝品等制造業(yè)的銷售場所,。 1 ,、補益類 2104 年補益類產(chǎn)品的銷售依然是連鎖愿意引進(jìn)的大頭，尤其是阿膠類產(chǎn)品更是大頭,。在很多連鎖一個阿膠系列就可以占到總體銷售的 5% 左右,， 2014 年 11 月份廣西某連鎖 36 家門店動銷魯潤阿膠到達(dá) 240 萬銷售。 2 ,、中藥類隨著市場養(yǎng)生概念的不斷成熟起來,，中藥類產(chǎn)品銷售越來越好，品牌類的企業(yè)發(fā)展更加快,，代表企業(yè)有康美等企業(yè),，該品類產(chǎn)品的銷售達(dá)到 20% 左右增長。 3 、家用醫(yī)療器械類 2014 年,，家用醫(yī)療器械類產(chǎn)品出現(xiàn)了 20% 以上的市場增長,，其中比較杰出的推廣公司有北京天下匯通醫(yī)療器械公司，任何連鎖與其合作都可以在短期內(nèi)瘋狂銷售,。 4 ,、泌尿補腎類 2014 年黃金產(chǎn)品銷售有兩大產(chǎn)品銷售讓連鎖藥店瘋狂銷售，一是瑪咖,，二是龜鹿補腎片,，大的連鎖在這兩個產(chǎn)品上產(chǎn)生了幾千萬的毛利。面對強大的市場需求及利潤,，連鎖將會更加重視,。 5 、慢病管理類 2012 年湖南某連鎖引進(jìn)慢性病管理工程,，當(dāng)年光糖尿病品類銷售額不到 200 萬,， 2013 年突破 960 萬， 2014 年將突破 2000 萬,，毛利也從 10% 左右突破 35% 以上,，同時專業(yè)會員從 1000 到 30000 以上，企業(yè)分類管理及營業(yè)員專業(yè)程度提高,，門店吸客能力強,，目前本人將此工程已經(jīng)引進(jìn)重慶萬和，該項目也在快速布局與發(fā)展,，有興趣的連鎖店采購總監(jiān)或老板歡迎聯(lián)系作者,。 6 、食品奶粉類多元化發(fā)展是連鎖藥店的發(fā)展趨勢,，沒有醫(yī)保定點的藥房就更加愿意推廣,，作者策劃過的佳貝艾特奶粉就進(jìn)入了老百姓等連鎖，另一品牌潤貝也與一心堂,、養(yǎng)天和等企業(yè)形成聯(lián)盟銷售,，增長也非常快,。 7 ,、日用品類為了增長方便性，同時為了增加連鎖藥店的吸客性,，連鎖藥店增長了日用品銷售的步伐,，該品類也在很快增長。 8 ,、市場升級類創(chuàng)可貼市場云南白藥的有藥好得更快些,，不僅顛覆了創(chuàng)可貼市場,，更讓這個品類更加有市場需求，同時又有利潤,。在很多領(lǐng)域,，制造業(yè)如果可以顛覆就有很大機會。最近在作者孟慶亮《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》培訓(xùn)班里有一個“佑康小天使”兒童退熱貼,，不僅可以退熱,，更加方便的是可以顯示兒童退熱溫度，不僅滿足了家長的需求,，也滿足了連鎖更高價格帶要求,，很多有眼光的連鎖在引進(jìn)，有需求的可以留言,。 9 ,、其他高毛利系列化控銷目前連鎖里還有很多非品牌、非控銷的批發(fā)產(chǎn)品在銷售,，尤其是中小型連鎖就更多,，他們從批發(fā)市場進(jìn)貨，價格無法保護(hù),，毛利相對偏低,，如果我們的工業(yè)能夠制造系列化的控銷產(chǎn)品提供給連鎖，保證連鎖 N0% 左右毛利,，連鎖也是非常愿意引進(jìn)的,。總結(jié)來說，九大系列產(chǎn)品想進(jìn)入連鎖并且上量,，必須滿足連鎖的四大要求,。 1 、增量要求,，能夠增加銷售量,、毛利總水平。 2 ,、增值要求,，有動銷支持，能夠提供門店導(dǎo)購水平,。 3 ,、增客要求,，能夠幫助門店增加會員與顧客,。 4 、有市場保護(hù)措施,，保證高毛利能夠長期化,。

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帶廣告的軟文,，被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)的七個秘訣

賣不動到暢銷 2014-9-1 18:19

互聯(lián)網(wǎng)時代就是廣告無處不在的時代,，銷售方一定想方設(shè)法推廣告,，而閱讀者就不想讀廣告，如何讓大家看后深有感觸,，大多數(shù)人都想分享呢,？網(wǎng)上雖說有一些這樣的文章，但是大量標(biāo)題黨,，沒有案例分享與點評,，作者最近一篇上網(wǎng)就瘋傳的作品可以很好地解密廣告軟文的轉(zhuǎn)發(fā)問題。首先我們一起來分享完這篇文章,，上網(wǎng)絡(luò)第一天就被微信粉絲,、博客粉絲、網(wǎng)站粉絲大量轉(zhuǎn)發(fā),，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮先生來分享以下秘訣吧,。以下是原文。標(biāo)題：為什么藥店不愿引進(jìn)你的產(chǎn)品,？副標(biāo)題：從了解藥店品類增長結(jié)構(gòu)開始,。以下數(shù)據(jù)來自中康咨詢西普會。（醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)的權(quán)威者之一）,。 2014 年做抗生素化藥的,、常規(guī) OTC 藥品的企業(yè)發(fā)現(xiàn)連鎖藥店根本不愿意引進(jìn)你的常規(guī)產(chǎn)品，在單體店銷售也處于弱勢增長,，最為重要的就是在藥店中化學(xué)藥只有 5.8% 的增長,，中成藥只有 9.8% 的增長，普通保健品只有 5% 的增長,，消字號的產(chǎn)品只有 9% 的增長,，都在 1 位數(shù)增長，可見這些產(chǎn)品都在弱增長范圍內(nèi),，因為這些品類都是連鎖店常規(guī)產(chǎn)品,，已經(jīng)品類齊全了，不是要引進(jìn),，而是要洗牌,，因此進(jìn)入是非常難。從具體品類來看,，感冒藥只有 3.3% 增長,、止咳化痰類只有 7.4% 、胃腸道只有 2.5% ,，皮膚藥 5.8% ,，五官科 6.1% ,，外用貼膏類產(chǎn)品 4.4% ，婦科用藥的增長更是低到 1.6% 的增長,。那這些產(chǎn)品還有多少出路,，咋辦？改造企業(yè)模式,，抓住中小型連鎖調(diào)整及新開連鎖擴展的機會,，用控銷高毛利加對連鎖的價值輸出擠占一部分批發(fā)企業(yè)市場產(chǎn)品。但這只是對企業(yè)的一個補充,，很難大有作為了,，關(guān)鍵還是要進(jìn)行企業(yè)品類結(jié)果調(diào)整。新產(chǎn)品上市的企業(yè),，如果原來沒有銷售 OTC 的渠道,，又沒有特別的創(chuàng)意，肯定很難有出路了,。那我們工業(yè)企業(yè)的出路在哪里,？我們還是先看看數(shù)據(jù)吧！藥店大品類增長在 2 位數(shù)的市場在哪里,？藥材 18.4% ,，食品 25.3% 、化妝品 11.2% ,、日用品 17.5% ,，醫(yī)療器械 19.2% ，其中北京一家醫(yī)療器械公司每次在 20 家門店搞 6 天活動,，秘密就在即將出版的賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會中》,。藥店具體品類增長補益養(yǎng)生類 25.5% ，為什么魯潤阿膠在 2013 年快速崛起,， 2014 年出現(xiàn)單個連鎖銷售過 1000 萬,，秘密就在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營銷類新書熱銷榜中工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》里。補腎類產(chǎn)品 23.1% ,，為什么重慶萬和連鎖銷售廣東心寶制藥一個龜鹿補腎片單品 7 個月就銷售過 1000 萬,， 2 個產(chǎn)品 1500 萬。以上瘋狂增長的品種突破的秘密主要就是 3 個： 1 ,、順勢而為,，選擇連鎖希望推廣的大健康需求產(chǎn)品。 2 ,、與專業(yè)人士合作,，制定好產(chǎn)品動銷模式及好的管理體系。 3 ,、單品突破及品類突破的模式非常實戰(zhàn),，能夠出業(yè)績,。在廣東十六萬家組織的《打造連鎖藥店超級導(dǎo)購》精英總裁研討班及精英店長班,，以及 9 月份在長沙首期《客戶（連鎖）高效開發(fā)與管理》課程中將詳細(xì)分享單品突破及品類突破,。（說明：微信分享中還有聯(lián)系廣告，其他專業(yè)網(wǎng)站博客無聯(lián)系電話,，本文為了公益性就沒有給廣告了,。）秘訣 1 、痛點震撼痛點要大并且為標(biāo)題最佳,。標(biāo)題一定要寫到市場的痛處,，痛處的市場群體越大，轉(zhuǎn)發(fā)可能性最大,，目前醫(yī)藥制造業(yè)最大的痛苦就是藥店不愿意隨便引進(jìn)產(chǎn)品,，尤其是不能夠帶來增量資源的產(chǎn)品。因此標(biāo)題“為什么藥店不愿意引進(jìn)你的產(chǎn)品”就設(shè)計非常震撼,。秘訣 2 ,、有希望治痛有病痛沒有不想馬上治療的，給大家治療痛的一個方向,，讓大家有點希望看下去,，因此副標(biāo)題為從了解藥店品類增長結(jié)構(gòu)的寫作要非常恰到好處。秘訣 3 ,、有好內(nèi)容一定要有理有據(jù),，并且數(shù)據(jù)來自權(quán)威。以下數(shù)據(jù)來自中康咨詢西普會,。（醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)的權(quán)威者之一）所以大家相信,。秘訣 4 、藥方震撼治病的方子要有道理,，最好是要有案例驗證,，案例中的數(shù)字更加要震撼，以下案例中的 3 個案例及 3 個方法非常好,。同時還有 2 本書及 2 個課件可以幫助,。秘訣 5 ：好處者多讓被寫的企業(yè)及團隊都愿意分享，也就是說他們都有好處,，這篇文章中有幾個好處者呢,？了解了好處者，你就知道什么叫“想獲利,，先讓對方獲勝”（來自藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄的案例名稱）歡迎互動,。秘訣 6 ：多分享寫作者除了對以上好處者的微信群進(jìn)行分享外，還要提醒對朋友的好處,，對朋友圈也要及時分享,。同時在一些專業(yè)博客進(jìn)行分享,，同時同步到騰訊微博或者其他個人博客。秘訣 7 ：朋友圈多次分享由于微信分享越來越多,，有時你朋友圈 10 分鐘就有幾十條,，因此要在一天時間內(nèi)早上 7-8 點分享一次， 12-13 點分享一次,， 20-22 點再次分享,。以后三天內(nèi)持續(xù)分享到朋友圈，有時朋友沒有登錄微信,。以后合適時間再次分享,。最后如果設(shè)計一些粉絲互動環(huán)節(jié)會更加好，相信你的品牌及產(chǎn)品都會有提升,。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士，中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”—— 70 萬創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》。聯(lián)系： QQ ： 2673115409 ,，手機： 13087210017 ,，微信號： m13087210017 ，微信公眾訂閱號為：孟慶亮工作室（ mqlppyx ）,，新浪微博： [email protected] 9 月份長沙舉辦 2 天《客戶（連鎖）高效開發(fā)與管理》研討班,，感興趣的連鎖供應(yīng)商朋友可以聯(lián)系北京天創(chuàng)教育咨詢喬毅 010-57460996,18910190976

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服務(wù)是勝出競爭能賺錢的經(jīng)營戰(zhàn)略

李政權(quán) 2013-8-30 14:39

服務(wù)是勝出競爭能賺錢的經(jīng)營戰(zhàn)略文/李政權(quán) 若干年前，各大城市的街頭都充斥著量體重和身高的磅秤,，后來它們都消失了,。因為各家藥店的門口都擺上了磅秤——免費量身高體重的時代來了。在需求還存在的情況下,，一個行當(dāng)?shù)南�,，通常意味著另一個替代性行當(dāng)?shù)尼绕穑蛘呤悄硞€行當(dāng)?shù)纳�,。磅秤之于藥店來講就是如此,。是的，藥店及其整個大健康產(chǎn)業(yè)的零售終端都已經(jīng)到了升級,，甚至是需要加快升級轉(zhuǎn)型步伐的時代,。其中的一大典型特征又或者趨勢就是：服務(wù)的多元豐富化與特色專業(yè)化。換掉有關(guān)服務(wù)的思想一個眾所周知的事實是，零售終端的內(nèi)外交困加速了自身的服務(wù)升級與轉(zhuǎn)型,。對藥店,、器械店等零售終端內(nèi)部來講，大家都走向了全面競爭的時代,，而服務(wù)正是重要的競爭力要素,；就與醫(yī)院藥房的競爭來看，伴隨新醫(yī)改的深入,，醫(yī)院藥房“零差價“的推行,、電子化處方讓醫(yī)院處方外流率的減少等,，在過去幾年為零售終端形成了不小的壓力,，而藥店要直面壓力，如何抓住醫(yī)院在健康管理,、教育,、免費檢測等特色服務(wù)及服務(wù)多樣化、靈活化上不足的“七寸”,，進(jìn)行抽打,，予以消費滿足，同樣是廣大零售終端分流顧客的重要砝碼,。這些道理,，盡管說起來似乎誰都明白，但同樣顯著的事實是,，零售終端的服務(wù)升級與轉(zhuǎn)型,，在實際實施上仍然進(jìn)程偏慢，整體上遠(yuǎn)沒達(dá)到它本應(yīng)達(dá)到的效果,。而在李政權(quán)看來,，現(xiàn)在擺在大家面前的事實就是：如果說我們之前靠圈地擴張、供應(yīng)鏈整合及品類開發(fā)等贏得競爭,，現(xiàn)在,，誰先把服務(wù)真正的做出特色、系統(tǒng),、粘度來,，誰就會在未來的競爭中贏得更大的主動。但是,，要想做到這點,，李政權(quán)認(rèn)為我們必須先換掉一些有關(guān)服務(wù)的陳舊思想。一,、服務(wù)不只是販賣產(chǎn)品,。在與一家家用醫(yī)療器械及老年康復(fù)用品連鎖企業(yè)的總經(jīng)理交流時，他說他們就是在為中國的中老年服務(wù)和造福祉，關(guān)于自己的企業(yè)愿景和對老年社會的企業(yè)責(zé)任講得頭頭是道,，再問怎么服務(wù)的,，他楞了一下，回答我“我們就是通過提供高品質(zhì),、多樣化,、人性化、科技化,、時尚化的產(chǎn)品,，為消費者提供服務(wù)”。事實上,，這位總經(jīng)理的助理以及采購總監(jiān)等告訴我,，他們甚至連免費測血壓、充氧氣袋等門店服務(wù)都還沒有做起來,。非常顯然的一點,，在這位總經(jīng)理的思想里，開店賣產(chǎn)品就是服務(wù),，當(dāng)然,，并沒有錯，問題是服務(wù)就是開店賣產(chǎn)品嗎,？就是硬件碼,？二、服務(wù)不是成本是投資,。許多零售終端企業(yè)的負(fù)責(zé)人,，一想到服務(wù)就想到對有限資源的分散，就想到投入和成本,，于是不是嘆氣就是搖頭,，再往后就不想這個問題了，到最后,，自然在企業(yè)及其各家門店的顧客服務(wù)上缺乏作為,。他們應(yīng)該問自己的是：服務(wù)就是就一定要自己投入，就不能整合供應(yīng)商的資源和能力嗎,？服務(wù)就一定會讓那些工作重心偏離市場和顧客化運作,，甚至連工作都不飽滿的后臺支持部門，乃至門店增加相應(yīng)的人員和耽誤日常工作嗎,？服務(wù)就一定是免費而不能引客留客乃至直接賺錢嗎,？實際上，有一句話流傳甚廣“客戶是唯一一種越用越多的資產(chǎn)”,，我們應(yīng)該看到的是,，服務(wù)不是成本而是一種投資，一種吸引與經(jīng)營顧客、留住顧客,、增加顧客奉獻(xiàn)持續(xù)性消費價值的投資,，是零售企業(yè)更高級競爭力的打造。三,、服務(wù)不應(yīng)該只是營銷手段,，而應(yīng)上升到經(jīng)營戰(zhàn)略。相對上面所講的另外一種情況是,，心里想著服務(wù),、嘴里念叨著服務(wù)、門店乃至總部實操著服務(wù)的企業(yè)也并不是少數(shù),。只不過,，對其中的大多數(shù)零售終端企業(yè)來講，服務(wù)就是服務(wù)營銷,，服務(wù)就是一種營銷的手段,。所以,，我們會發(fā)現(xiàn)它們的服務(wù)缺乏規(guī)劃持續(xù)性,、缺乏系統(tǒng)性和常態(tài)性。因為,，它們今天請了幾個專家到門店義診,，明天、后天就可能沒了,，與此同時的是只是在繼續(xù)的販賣硬件——產(chǎn)品,。服務(wù)可以不是這樣子的。它既然是相對價格戰(zhàn),、營銷活動戰(zhàn)……的更高級競爭能力,，或者說競爭力，就應(yīng)該進(jìn)入零售終端企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略范疇,，上升到“總經(jīng)理工程”的高度,，從更高的層面規(guī)劃、設(shè)施,、糾偏,、完善、提升,。終始結(jié)合做“四化” 藥店,、器械店等零售終端企業(yè)又該如何運作規(guī)劃與運作服務(wù)，甚至是將服務(wù)上升到經(jīng)營及競爭戰(zhàn)略呢,？在李政權(quán)看來,，首先就需要我們終始結(jié)合——以終為始的規(guī)劃與確立服務(wù)在自己企業(yè)未來的經(jīng)營地位，然后以始為終的干。這里講的以終為始,，指的是從自己服務(wù)的主力消費客群出發(fā),，設(shè)身處地的想清楚他們需要什么，他們有什么不能在醫(yī)院得到滿足,，有什么不能在自己的競爭對手哪里得到滿足,，自己又能夠在里面做什么。所謂以始為終,，就是零售終端企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理、股東等決策層,，要真正的轉(zhuǎn)變觀念重視服務(wù),，并將服務(wù)融入到自己的經(jīng)營戰(zhàn)略之中，培育和打造自己的這塊競爭力,，并通過整合漸進(jìn)的的方式去抓服務(wù)落實服務(wù),，實現(xiàn)服務(wù)戰(zhàn)略。其次,，還需要做到四化——常態(tài)化,、業(yè)務(wù)化、整合化,、特色化,。所謂常態(tài)化，指的是,，服務(wù)不是今天做了明天就沒有了,，不是這個開展了下個月就不搞了，我們應(yīng)該將服務(wù)持續(xù)化,、常態(tài)化,，讓它成為相應(yīng)支持部門及門店的日常工作。這顯然需要相應(yīng)的機制及制度作為配套,，比如免費測血壓,、試吸氧、充氧氣袋,、稱體重,；專業(yè)醫(yī)師不定期“坐堂”；為每位在門店檢測,、體驗過相關(guān)服務(wù)的顧客建立個人健康檔案,，提供健康管理、病歷管理,；異地直郵（如消費金額滿200元）,、大件送貨上門（如城市X環(huán)內(nèi)）,；預(yù)約“定采”、“代購” 等等服務(wù),，就應(yīng)該詳細(xì)的規(guī)劃出來,，寫進(jìn)自己的服務(wù)手冊和大家的作業(yè)手冊，甚至把它們掛上自己每家門店的墻上,。與之相配套的考核再進(jìn)一步跟上,，服務(wù)自然就能常態(tài)化。從某種角度上來說,，那些連自己子女都勸不住的老人親近的會銷商,，是零售終端企業(yè)們所需要學(xué)習(xí)的對象。但是,，僅僅做到這些還是不夠的,，另外一個將服務(wù)做到常態(tài)化的非常好的方式就把服務(wù)做到業(yè)務(wù)化——讓服務(wù)直接成為產(chǎn)品銷售獲利外的營利性業(yè)務(wù)。這方面非常好的一個典范就是美國醫(yī)藥零售巨頭沃爾格林藥店（WAG）,。這家企業(yè),，有兩個郵購服務(wù)中心，盲足顧客通過電話,、傳真等非門店現(xiàn)場采買的下單消費業(yè)務(wù),；還有漸進(jìn)400家開在它藥店里面的診所，為顧客提供慢病普查,、復(fù)診等醫(yī)療服務(wù),；它還為自己的客戶提供類似癌癥藥物的藥品預(yù)約、定**務(wù),，并且還通過給患者提供在家或急診處的注射、吸氧等服務(wù),，讓沃爾格林成為了美國灌注業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者和呼吸應(yīng)急服務(wù)的前三強,。對我們中間的大多數(shù)零售終端企業(yè)來講，要想憑借一己之力做到是非常困難的,，為此,，我們一定要發(fā)揮自己作為一家零售終端企業(yè)的供應(yīng)鏈整合優(yōu)勢，開展服務(wù)整合,。其實,，從某種角度上說，服務(wù)就是消費者需要,、供應(yīng)商喜歡與樂于接受的一件事情,。作為絕大多數(shù)供應(yīng)商來講，他們都需要為自己的產(chǎn)品開展健康教育服務(wù),、顧客增值服務(wù),，增強自己與消費人群的粘度以促進(jìn)消費和提升品牌,，甚至一些供應(yīng)商還將這些服務(wù)作為了一種常態(tài)性項目。比如湯臣倍健的“健康快車”項目,，就將身體成分,、骨質(zhì)密度、動脈健康狀況測試,，以及營養(yǎng)咨詢等服務(wù)作為常態(tài)項目進(jìn)行了固化,，并帶到了各地的零售終端門店。只不過,，在用供應(yīng)商之力做我之事的過程中,，作為零售終端企業(yè)來講，需要為自己系統(tǒng)規(guī)劃好顧客及其我們自身所需要實施的服務(wù),，并做好品牌及特色服務(wù)供應(yīng)商的遴選與行為規(guī)范,。最后，我們還需要把服務(wù)做到特色化,。以藥店,、器械店等的特性來講，我們既需要相對醫(yī)院做到特色化,，也需要相對零售終端對手做到差異化,。對前者而言，就是做醫(yī)院做不到或不愿意做的事,，比如慢病普查,、醫(yī)療保健、社區(qū)義診和健康教育等,；相對自己的直接競爭對手——其他零售終端企業(yè)來講,，則要結(jié)合自己的定位、產(chǎn)品經(jīng)營特色,、資源整合能力,、服務(wù)缺位實情等綜合考慮而定。事實上,，只要我們前面所探討的或自己服務(wù)戰(zhàn)略真正的落實到地做到位,，這本身就是一種特色。因為大多數(shù)企業(yè)在服務(wù)上還停留在意識不足,、重視不夠的層面,。是的，做服務(wù)就是一種勝出競爭,，或者說戰(zhàn)現(xiàn)在,、贏未來的機會。本文為李政權(quán)先生《第一藥店.財智》的專欄文章

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藥店專業(yè)化,、連鎖化,、多元化三大發(fā)展趨勢并存

熱度 1 王振林 2013-6-21 14:23

藥店專業(yè)化,、連鎖化、多元化三大發(fā)展趨勢并存作者：王振林伴隨著新版 GSP 開始執(zhí)行和三年整頓期的開始,，目前我國將近 43 萬家醫(yī)藥門店才真正進(jìn)入了“深水區(qū)”,。其中，連鎖藥店門店數(shù)為 15.3 萬家,，單體藥店 27.7 萬家,。真正有政策壓力的是單體藥店，因為按照新版 GSP 要求,，單體藥店需要兩名執(zhí)業(yè)藥師,，連鎖藥店則需要高素質(zhì)的營業(yè)員。單體藥店面臨著生存問題,，連鎖藥店面臨著發(fā)展問題,。與此同時還都面臨著競爭問題。競爭與發(fā)展涉及到專業(yè)化,、連鎖化和多元化,，而多元化就涉及到“跨界競爭”與銷售問題。單體藥店走向?qū)I(yè)化單體藥店面對政策,、采購,、店員培訓(xùn)以及價格競爭等壓力越來越大�,？梢灶A(yù)測在未來 3 年內(nèi),，現(xiàn)有的 27.7 萬家單體藥店，能夠自行存活的不會超過 10 萬家,。即便如此,，應(yīng)然還會面臨巨大的價格競爭壓力。能夠存活下來的單體藥店一定有兩個方面的優(yōu)勢：一是藥店坐落的地理環(huán)境,，藥店有購買效半徑人群廣泛,，回頭客多，購買方便,。二是專業(yè)化程度高，比如：祖?zhèn)髦嗅t(yī)坐診等,；三是達(dá)到政策規(guī)定的兩名執(zhí)業(yè)藥師的開店標(biāo)準(zhǔn),。截至 2012 年 12 月 31 日，我國僅 22.6 萬人獲得執(zhí)業(yè)藥師資格,，正式注冊的不足 8 萬人,。與之相對應(yīng)的是，我國藥品批發(fā)企業(yè)多達(dá) 1.3 萬家,，藥品零售企業(yè) 42 萬多家,，且有超過 40 萬家零售藥店有處方藥經(jīng)營權(quán),。這些執(zhí)業(yè)藥師本身大多在城市，而將來能夠生存的單體店大多在“周邊”,。整體趨勢走向連鎖化就醫(yī)藥行業(yè) OTC 零售終端而言,，整體發(fā)展趨勢是藥店的連鎖化，目前,，就國家政策的傾斜性也是立足在藥店連鎖化上,。未來幾 3 年內(nèi)，也就是新版 GSP 整頓結(jié)束前,，整個零售藥店必將進(jìn)行一次大的洗牌,。除了上述講的存貨下來三分之一的單體藥店外。另外三分之二,，絕大多數(shù)將加盟到連鎖藥店之中去,，另一部分則將徹底倒閉。連鎖化的趨勢還體現(xiàn)在國家政策上,。一是醫(yī)保向連鎖藥店傾斜,；二是連鎖藥店便于國家管理和監(jiān)控；三是以后單體藥店很難獲得營業(yè)執(zhí)照,，目前,，雖然沒有明確政策不新批準(zhǔn)單體藥店，但是,，事實上很多各地藥監(jiān)部門已經(jīng)停止了單體藥店的審批,。目前，連鎖藥店占藥店總數(shù)的 35% 左右,，可以預(yù)期,， 3 年內(nèi)連鎖化將達(dá)到 70-80% ，單體藥店將萎縮到 30% 一下,。大型連鎖走向多元化多元化也就說的“跨界營銷”或稱之為“跨業(yè)營銷”,，跨界營銷是近幾年時興的營銷實踐與理論，是指依據(jù)不同產(chǎn)業(yè),、不同種類產(chǎn)品,、不同偏好的消費者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本沒有任何聯(lián)系的要素融合,、延伸,，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價值觀念,，以贏取目標(biāo)消費者好感,，從而實現(xiàn)跨界營銷模式。在零售業(yè)中,，藥店是專業(yè)化程度比較高的,，它晚于其它便利店的發(fā)展,。作為大型連鎖藥店，無論是規(guī)模,、資金,、賣場都是有優(yōu)勢的，那么,，面對市場如履薄冰的競爭,，未來一定要在多元化，也就是跨界營銷方面下功夫,，在單位時間內(nèi)有效利用賣場的空間,，提高客單價，從而增加效益,，增強競爭力,。（沈陽華衛(wèi)集團業(yè)務(wù)總裁）

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連鎖藥店關(guān)鍵是鎖得住

王振林 2013-6-18 18:42

連鎖藥店關(guān)鍵是鎖得住作者：王振林連鎖藥店，連得上是形式,，鎖得住才是內(nèi)容,。光有形式而沒有內(nèi)容的連鎖店不能稱其為連鎖店，充其量叫沒有血緣關(guān)系的“弟妹店”而已,，連鎖藥店不但要在形式上連得上,，更重要的是要在內(nèi)容上鎖得住。真正的連鎖藥店必須做到經(jīng)營和管理上實現(xiàn)八個統(tǒng)一,。即,，第一是標(biāo)識系統(tǒng)的統(tǒng)一；第二是服務(wù)規(guī)范的統(tǒng)一,；第三是質(zhì)量檢驗的統(tǒng)一,；第四是經(jīng)營管理的統(tǒng)一；第五是貨源采購的統(tǒng)一,；第六是商品配送的統(tǒng)一,；第七是價格體系的統(tǒng)一；第八是財務(wù)核算的統(tǒng)一,。一,、標(biāo)識系統(tǒng)的統(tǒng)一標(biāo)識系統(tǒng)的統(tǒng)一是指的 VI 識別和 CI 導(dǎo)入系統(tǒng)的統(tǒng)一，比如：遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司的標(biāo)識（商標(biāo)）,、黑體字,、藍(lán)色和白色主色調(diào)等，無論是在遼寧省,、吉林省還是河北省。只要是你見到的成大方圓連鎖店,，無論是直營店,、還是加盟店所以的標(biāo)識,、字體和色調(diào)都是一致的，一眼就可以看懂是“一家人”的感覺,，這就是標(biāo)識系統(tǒng)的統(tǒng)一,。二、服務(wù)規(guī)范的統(tǒng)一連鎖藥店必須實施統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范,，無論多少家門店,，服務(wù)和規(guī)范是統(tǒng)一的。簡單列舉：一是營業(yè)時間都是統(tǒng)一的,；二是使用相同的文明用語,；三是統(tǒng)一的工裝、佩戴胸卡等,；四是統(tǒng)一的儀表,，比如，站姿,、坐姿,、手勢、微笑等等,。五是收銀員要統(tǒng)一唱收唱付,，避免與消費者發(fā)生不愉快。三,、質(zhì)量檢驗的統(tǒng)一作為連鎖藥店的檢驗部門是十分關(guān)鍵的,，它是連鎖藥店的質(zhì)量體系的把關(guān)單位，主要從三個方面來檢驗,。一是企業(yè)資質(zhì)的檢驗,；二是產(chǎn)品的資質(zhì)檢驗；三是經(jīng)營產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量的檢驗,，對于特殊產(chǎn)品或有異議的產(chǎn)品質(zhì)量報告,，還要做產(chǎn)品檢驗來確保企業(yè)經(jīng)營品種的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量部門承載著對所有門店經(jīng)營品種的質(zhì)量負(fù)責(zé),，一旦發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量問題,，有杜絕經(jīng)營的一票否決權(quán)。四,、經(jīng)營管理的統(tǒng)一經(jīng)營管理必須整齊劃一,，特別是門店管理要求高度一致。一是封閉柜臺,，規(guī)格長,、寬、高都必須是一致，只要是一致的才能在商品,、藥品擺放上強調(diào)一致性,，開放式的、超市化的貨架也是一樣,。二是進(jìn),、銷、存操作規(guī)程也要求一致,，便于統(tǒng)一管理和檢查,。三是統(tǒng)一的店長、店員招聘和培訓(xùn),，從而達(dá)到整齊劃一,，令行禁止。五,、貨源采購的統(tǒng)一作為連鎖藥店貨源采購是核心之一,，相當(dāng)于制藥工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)制造系統(tǒng)。貨源采購的統(tǒng)一是連鎖藥店的重要標(biāo)志系統(tǒng),。一旦總部不能掌控或者稍有疏忽,，就會造成地區(qū)門店“體外循環(huán)”，一旦體外循環(huán),，就會給總部帶來巨大的損失,。體外循環(huán)的惡劣影響：一是地區(qū)或門店經(jīng)理、店長失去凝聚力,、喪失戰(zhàn)斗力,，與總部離心離德；二是一旦采購進(jìn)來假冒偽劣藥品,。被藥監(jiān)部門查獲,。輕者重罰，整頓,；重者吊銷連鎖藥店經(jīng)營許可證,，收回 GSP 執(zhí)照。六,、商品配送的統(tǒng)一商品配送要與各門店的進(jìn),、銷、存要高度統(tǒng)一,。商品配送的統(tǒng)一不單單是個配送問題,，也是一個醫(yī)藥商品的管理問題。一是在總部的制度規(guī)定下,，每周一次,、兩次或者三次由門店申報要貨計劃,，一般要提前兩至三天，給總部配送中心配貨準(zhǔn)備時間,。二是配送要事先制定路線圖,，時間、地點,、路線等要相對準(zhǔn)確無誤。三是接貨門店以及各個組別營業(yè)員要認(rèn)真按要貨計劃與配送清單和所配商品相一致,。發(fā)現(xiàn)帳物不符要及時主動查找原因,，積極處理，并將處理結(jié)果一并上報,。七,、價格體系的統(tǒng)一真正的連鎖藥店必須達(dá)到所有門店零售價格高度統(tǒng)一，至少要達(dá)到一個城市或地區(qū)價格是相一致,。價格必須是總部事先制定好的,，各個門店無權(quán)自行定價，價格的統(tǒng)一是連鎖藥店統(tǒng)一性,、信譽度和門店管理的重要內(nèi)容,。一致的價格可以讓患者或者消費者產(chǎn)生可信度，便于消費者就近購買,。同時也便于連鎖總部統(tǒng)一管理,，而不至于造成價格混亂而造成不必要的麻煩。例如：一個城市東西南北某一種藥品價格不一致,，有高,、有低，高的一個 25 元 / 盒,，低的 20 元 / 盒,。那么遇到投機取巧的消費者，從價格低的門店買該品種 10 盒,，花 200 元,，然后他到高價位的門店要求退貨，作為連鎖藥店是必須給對方退的,，這樣這個門店就無形中損失 50 元錢,。所以說價格的統(tǒng)一，本身也是維護(hù)連鎖店信譽和杜絕損失的需要,。八,、財務(wù)核算的統(tǒng)一財務(wù)核算是連鎖藥店至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)的連鎖店財務(wù)體系是從管理軟件開始入手的,，而不單單是從財務(wù)人員入手,。財務(wù)核算的統(tǒng)一主要包括以下幾方面：一是財務(wù)軟件每天都可以隨時生成全部門店或者某一個財務(wù)數(shù)據(jù)。比如，營銷總額,、組別營銷總額,、毛利率額、毛利總額,，也就說,，每天總部都能知道盈虧準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。二是每個月必須同一時間全部門店同時盤點庫存,，杜絕每月出現(xiàn)差額,。三是認(rèn)真執(zhí)行收支兩條線，任何人,、任何門店,、地區(qū)無權(quán)坐支門店或地區(qū)銷售額，日常費用必須有總部下?lián)�,，而門店的銷售回款必須無條件的回給總部財務(wù)中心,。綜上所述，連鎖藥店所謂的連得上是指：第一至第四項,，也就是標(biāo)識系統(tǒng)的統(tǒng)一,；服務(wù)規(guī)范的統(tǒng)一；質(zhì)量檢驗的統(tǒng)一,；經(jīng)營管理的統(tǒng)一,。而這四個統(tǒng)一基本上是屬于外在的和表象的。相當(dāng)于一個企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人統(tǒng)一著裝一樣,，從表面上可以看出是“一家人”,，因為比較相像。但是作為連鎖店僅僅完成這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還沒有“血緣關(guān)系”,，僅僅完成的是連得上。而真正核心的內(nèi)容則是后四項統(tǒng)一：也就是貨源采購的統(tǒng)一,；商品配送的統(tǒng)一,；價格體系的統(tǒng)一；財務(wù)核算的統(tǒng)一,。只要后四項的統(tǒng)一,，才算完成了連鎖店的“血緣關(guān)系”的建立，才算得上是鎖得住,。上述八項內(nèi)容全部實現(xiàn)統(tǒng)一,，才算實現(xiàn)了真正意義上的連鎖藥店。（作者系：沈陽華衛(wèi)集團業(yè)務(wù)總裁）

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標(biāo)簽: 連鎖藥店

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