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流通渠道快速開發(fā)之挖人篇: 凍品老趙 2016-7-8 10:02; 在大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新形式下，眾多中小企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。這么多企業(yè),，創(chuàng)造了無數(shù)的產(chǎn)品,，然而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，以果汁為例：蘋果汁,、山楂汁、紅棗汁,、椰汁,、橙子汁、芒果汁,、西瓜汁,、核桃汁、草莓汁,、藍(lán)莓汁,、百香果汁等等，這么多細(xì)分產(chǎn)品,，造就了無數(shù)企業(yè),；火鍋料行業(yè)、乳品行業(yè)五一不是如此,。產(chǎn)品如此豐富,，嚴(yán)重的供過于求,，銷售問題是大家面臨的第一大難題,。產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷四大要素中，渠道開發(fā)就首先擺在了大家面前,。渠道,、特別是流通渠道是目前快消品行業(yè)之兵家必爭之地，如何快速開發(fā)呢,？挖人是快速開發(fā)的絕技之一,。挖人，分為挖業(yè)務(wù)人員和挖”老板”’,。高薪挖到有客情,，熟悉市場、行業(yè)的業(yè)務(wù)人員,，這樣的業(yè)務(wù)員能快速的招到經(jīng)銷商,，實現(xiàn) 產(chǎn)品的迅速鋪市；挖“ 老板 ” 有兩種：一是挖大流通客戶公司的人員,，特別是業(yè)務(wù)人員或者管理人員中有想創(chuàng)業(yè)的,，這種人很熟悉其公司操作,，熟悉市場、有客情,，有網(wǎng)絡(luò),，又有創(chuàng)業(yè)的激情，這種人支持其一下,，能更快的打開市場,，其更專業(yè)、專注,，市場能更容易做起來,；第二種，挖大流通客戶之分銷商或二批商,。特別是大的分銷商,，有網(wǎng)路、有市場,，他們也想直接和廠家合作,，做大做強，這種客戶的開發(fā)能使產(chǎn)品迅速分銷,。市場開發(fā)是靠人來完成的,，企業(yè)在挖人的同事也要注意自己人員，不要自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人員被人挖走了,，更可怕的是不單人被挖走,，自己的客戶也被挖走，甚至自己經(jīng)銷商的產(chǎn)品,、區(qū)域被劃分走,，這更是人財兩空。這就要求企業(yè)做好人才的梯隊建設(shè),，客戶的關(guān)系建設(shè),，渠道的重點建設(shè)，核心人員的管控,，培養(yǎng)員工的忠誠度,，必要時可以推出員工持股制，真正的做好育人,、用人,、留人，從而實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展,。; 1145 次閱讀|0 個評論

分銷商布建管: 吳鴻飛 2016-4-11 16:35; 一,、分銷商的布局步驟 1. 分銷商的定義，分類,，選擇標(biāo)準(zhǔn) 1 ）分銷商的定義：在一定區(qū)域擁有相應(yīng)資金,、倉儲,、配送、人員,、銷售渠道,，且以代理銷售產(chǎn)品獲取利潤的商業(yè)組織； 2 ）分銷商的分類： A 市區(qū)分銷商：在城市城區(qū)擁有一定的網(wǎng)點覆蓋,，且具備網(wǎng)點覆蓋和維護能力的客戶,； B 渠道分銷商：專門經(jīng)營某種或多種渠道，具備渠道操作能力的客戶,； C 區(qū)域分銷商：以縣城為單位進行終端分銷,，具有區(qū)域市場自助操作能力的客戶； 3 ）分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)： A 分銷商標(biāo)準(zhǔn) 1 ）市區(qū)分銷商標(biāo)準(zhǔn)：相應(yīng)區(qū)域有穩(wěn)定終端網(wǎng)絡(luò)資源,，具備相應(yīng)代理銷售產(chǎn)品的基本條件的客戶,，支持性客戶； 2）區(qū)域分銷商標(biāo)準(zhǔn)：以地級市,、縣級市為銷售區(qū)域,，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具備相應(yīng)代理銷售產(chǎn)品基本條件,，且有穩(wěn)定的代理品牌操作的客戶,，支持性客戶； 3）渠道分銷商標(biāo)準(zhǔn)：擁有一定渠道資源,，且有良好合作,，具備代理銷售基本條件的客戶，限制性客戶,； B 分銷商選擇參考要素： 1 ）終端服務(wù)能力：需要對其下游有比較強的覆蓋與服務(wù)能力,，覆蓋一定數(shù)量穩(wěn)定終端門店且終端表現(xiàn)良好,； 2 ）合作意愿：對公司比較認(rèn)可,，合作意愿比較強烈； 3 ）代理產(chǎn)品：其所代理的產(chǎn)品與我司目標(biāo)分銷網(wǎng)點渠道比較匹配,； 4 ）自身實力：相應(yīng)配備的倉儲,、運輸、運營資金,，有專人服務(wù)下游渠道,； 2. 城市掃描 1 ）城市人口、容量,、競品銷售,、自身經(jīng)營狀況分析 A 市場容量分析根據(jù)城市人口、經(jīng)濟水平,、消費水平,、競品銷售狀況進行基礎(chǔ)分析,，確定我司未來在該城市發(fā)展目標(biāo)； B 自身經(jīng)營狀況分析通過對自身現(xiàn)有經(jīng)營狀況分析（全渠道進入,、半渠道進入,、暫未進入；經(jīng)營歷史狀況,；客戶狀況,；人員狀況；市場品牌力）,，通過分析定位當(dāng)前階段發(fā)展目標(biāo),； 2 ）客戶掃描 A 自身客戶 B 競品客戶 C 同渠道客戶 3 ）分銷商布局思路區(qū)域掃描，客戶掃描及布局 1）區(qū)域細(xì)分市場定位（區(qū)域 / 渠道）,； A 渠道補充 B 區(qū)域補充 C 區(qū)域開發(fā) 2）客戶與市場匹配（平臺 / 優(yōu)化 / 調(diào)整）,；根據(jù)市場分析、市場目標(biāo)及市場定位,，對現(xiàn)有客戶掃描后進行調(diào)整 A 渠道補充客戶 B 區(qū)域補充客戶 C 區(qū)域開發(fā)客戶 3 ）分銷商布局（思路：分階段開展,，與市場規(guī)模（店數(shù)與銷售）匹配來決定開發(fā)多少家分銷商，再倒推制定尋找什么類型的分銷商）,； 3. 分銷商開發(fā)步驟第一步：分銷商選擇及談判 1 ）分銷商選擇（終端走訪追溯上游客戶 / 批發(fā)市場走訪 / 同行或其他推薦）,； 2 ）分銷商談判（溝通公司產(chǎn)品及市場策略 / 價格體系政策及合同政策費用支持溝通 / 市場啟動思路及動作溝通 / 達(dá)成合作意向）；第二步：客戶合同簽訂及市場啟動 1）簽訂三方協(xié)議及考核項目表,；考核及項目表內(nèi)容根據(jù)不同發(fā)展階段進行制定,，由省區(qū)下發(fā)； 2）分銷商培訓(xùn),；公司文化介紹產(chǎn)品知識介紹合作方式介紹經(jīng)營方向介紹 3 ）梳理網(wǎng)點及分銷品項,，溝通促銷策略，制定市場項目計劃表及費用投入計劃書,； 4 ）分銷商啟動會 / 動員會,；二、分銷商渠道建設(shè)步驟 1 ,、選品項,，定門店開發(fā)目標(biāo)，定促銷套餐 1 ）門店開發(fā)動作：對門店進行掃描,，按權(quán)重大小對門店分類,，制定鋪市計劃（按門店權(quán)重制定開發(fā)順序及數(shù)量目標(biāo)，制定分銷標(biāo)準(zhǔn),，制定鋪市套餐）,，開展鋪市，建立網(wǎng)點資料； 2 ）門店開發(fā)順序：先現(xiàn)通后傳通,，先大店后小店,，并參考配送半徑； 3 ）先要求加權(quán)鋪市率再要求數(shù)值鋪市率根據(jù)不同的店型制定陳列標(biāo)準(zhǔn),；公司尖刀品項根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平根據(jù)現(xiàn)有品項經(jīng)營狀況根據(jù)目標(biāo)競品經(jīng)營品項根據(jù)不同的店型制定宣傳套餐,；控制費用幅度有效、便捷,、易懂根據(jù)不同的店型制定促銷政策,；控制費用幅度可靈活操作操作可掌控性根據(jù)不同的店型開展推廣活動；現(xiàn)有人員狀況客戶人員狀況匹配資源狀況 2 ,、聯(lián)合終端開發(fā) 重點終端網(wǎng)絡(luò)協(xié)助開發(fā) 區(qū)域影響力終端打造標(biāo)桿性銷售方式引導(dǎo) 3 ,、定期拜訪 1 ）下游門店固定線路拜訪； 2 ）滾動月度促銷政策,； 3 ）下游渠道月度工作計劃,；三、分銷商管理步驟 1 ,、會議管理及溝通平臺月會分銷商微信平臺建立分銷商月度溝通會分銷商定期生意回顧 2 ,、目標(biāo)與計劃管理分銷商日常管理工具 --- 分銷商月度項目工作計劃表 3 、檢核機制定期拜訪分銷商,，建議每周拜訪一次,，開展日常管理三動作動作一：門店走訪 --- 對經(jīng)銷商下游門店進行走訪；動作二：費用溝通與查核 --- 費用投入,，費用使用,，費用核銷動作三：項目檢核 --- 行動方案的落實，執(zhí)行項目檢核進銷存管理：對分銷商進銷存進行周追蹤 4 ,、分銷商保障 1 ,、區(qū)域保護：明確劃分分銷商經(jīng)營的區(qū)域及渠道，防止外來貨源流入 2 ,、價格保護：督導(dǎo)市場遵循價格體系,，嚴(yán)防亂價行為產(chǎn)生，如有惡意低價者進行處理 3 ,、費用投入保障：簽訂項目計劃表; 1323 次閱讀|0 個評論

馬云殺入快消線下了,，傳統(tǒng)分銷商還能活多久,？: 銷路通 2015-11-13 17:38; 馬云殺入快消線下了,，傳統(tǒng)分銷商還能活多久？摘要：傳了那么久,，阿里巴巴1688平臺終于出手快消品了......毋庸置疑,，這將是經(jīng)銷商的夢魘！微軟的 OneNote 一現(xiàn)身就干掉了 evernote 的半壁江山,， OneDrive 也干掉了大部分云盤,。即使你的產(chǎn)品找準(zhǔn)了痛點,，如果找不到競爭的差異化，大佬一出手,，就 game over 了,。傳了那么久，馬云終于出手快消品了,，廠家交貨給 1688 平臺,，終端門店直接從 1688 拿貨。各位經(jīng)銷商們,，狼真的來了,。你們準(zhǔn)備好了嗎？,？經(jīng)銷商該做大做強,，還是做細(xì)做精？該迎難而上,，還是知難而退,？值得深思！最后獻(xiàn)上馬云帥照一張,，各位看官感受一下,！昨天 “ 肥魚 ” 發(fā)布了題為《話題 ' 重磅：阿里巴巴巨頭殺入快消品線下，傳統(tǒng)分銷商還能活多久》的帖子,，貼子里提到阿里正式推出了零售版本的 1688 服務(wù)商,，殺入了傳統(tǒng)快消供銷領(lǐng)域，并跨過經(jīng)銷商與二批直供終端,！小編看到這個消息的第一反應(yīng)是震撼,，第二個反應(yīng)是恐怖，因為這個模式一旦走通,，中國的商品零售分銷體系將會徹底被打破,，而存在在中國市場三十多年的經(jīng)銷商行業(yè)，也可能被這類模式通過降維打擊徹底消滅掉,，更為關(guān)鍵的是,，互聯(lián)網(wǎng)即將消滅你，但卻與你無關(guān),，部分經(jīng)銷商可能連反抗的余地都沒有,。阿里巴巴 1688 服務(wù)商簡介：基于阿里巴巴全球化策略，阿里巴巴旗下 1688 開啟 “ 百城萬店 ” 新模式線下新布局,，打造家門口的 “ 全球購 ” ,！ “ 百城萬店 ” 計劃將借助阿里大數(shù)據(jù)整合優(yōu)勢，以 “ 互聯(lián)網(wǎng) + 傳統(tǒng)零售 ” 模式，通過和全球優(yōu)質(zhì)供貨商合作,，依托專屬進貨 APP ,，幫助零售點實現(xiàn)線上溯源進貨，線下高效零售,，最終讓全球優(yōu)品走進千家萬戶,。這個內(nèi)容是什么意思？簡單點解釋一下：阿里在全國每個城市都招募地推團隊,，進行終端門店開拓,，讓終端門店安裝阿里進貨版 APP ，終端零店通過 APP 下單進貨,，阿里直接將商品從 DC 經(jīng)過其菜鳥物流配送到零售門店,！目前 1688 服務(wù)商主打是進口商品線下零售，但在不遠(yuǎn)的未來,，相信阿里一定會和國內(nèi)的廠商合作來涉足國內(nèi)的快消品領(lǐng)域,。阿里 1688 模式的優(yōu)勢：在談阿里 1688 模式之前，先要說明兩個概念：非計劃性購買商品和計劃性購買商品：非計劃性購買商品 : 非計劃性商品即消費者消費前未經(jīng)過提前規(guī)劃,，而突然臨時決定的消費的商品,，這類商品消費者對時間忍耐度低，要求想到就在最短的時間購買到,；非計劃性商品在快消品行業(yè)的品類比較多,，酒水、飲料以及部分食品的消費者購買均是非計劃性的,，非計劃性商品的特點是必須通過廣而多的終端零售門店來滿足消費者對時間上的要求,。所以零售店就成了滿足消費者對非計劃性商品購買的最佳渠道。計劃性購買商品：那些購買前經(jīng)過提前計劃,，對商品的時間要求不高的商品,，計劃性和非計劃性商品之間并沒有明確的界限，主要是根據(jù)消費者的消費行為來決定,。傳統(tǒng)電商（天貓,、淘寶、京東等）售賣的商品大多數(shù)都是計劃性商品,。而阿里的 1688 模式,，就是圍繞終端零店非計劃商品供應(yīng)全新的 B2B 模式！這個模式的特點就是壓縮產(chǎn)品從工廠到消費者之間層級,，商品通過線上訂貨,，跨過經(jīng)銷商和二批商，直接做到小 B 終端,，減少搬運次數(shù)和渠道扁平化,，使商品物流效率得到大幅度提升,。現(xiàn)有的傳統(tǒng)分銷模式產(chǎn)品搬運的次數(shù)實在是太多了,！筆者粗略估算一下,，在中國目前的商品從出廠到消費者手中的搬運最少要 5 次以上，最多 8-10 次,，這個物流成本還不包含渠道分銷的利潤要求,，如果都革命掉，最少減掉 30% 以上的商品成本,。試想一下,，如果終端店內(nèi)正常賣的商品突然線上價格比線下你的供貨便宜了 30% ，你覺得終端商店會要誰的貨,？而當(dāng)這個模式徹底解決了渠道效率問題時候,，快消品行業(yè)預(yù)包裝產(chǎn)品除了短保質(zhì)期商品以及低溫商品，基本上都有可能會被這種模式顛覆掉,。其他對經(jīng)銷商產(chǎn)生影響的 B2B 模式：這類的 B2B 目前國內(nèi)雨后春筍一般出來的非常多,，雖然細(xì)節(jié)略有不同，但均是以 B2B 模式下的快消品供應(yīng)鏈采購電商為主要商業(yè)模式,，通過線上下單,，線下集中配送，從表面上來看,，好像都是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的物流配送商,，但是他們一旦在全國形成覆蓋性規(guī)模，廠家均會利用這類 APP 跨過經(jīng)銷商和二批,，直接讓終端下單拿貨,，然后再通過這類地方性 DC 物流商直接配送到終端！這個模式對經(jīng)銷商帶來的影響：中國市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,，產(chǎn)品的銷售基本上是靠營銷 + 渠道的模式,，經(jīng)銷商在整個產(chǎn)品分銷體系當(dāng)中承載了很多廠方無法完成的職能，但是要知道的是：社會的發(fā)展一定是通過社會化分工從而帶動整體效率提升來轉(zhuǎn)變,，剛才上面所提到的問題,，存在的核心問題仍然是物流成本太高。舉個例子：在山東某個縣城,， 80 萬人口規(guī)模,，能夠統(tǒng)計到的當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)公司所有配送車輛達(dá)到了二百四十多輛，這二百四十多輛車每天實際所銷售的商品,，基本上 50 輛車就可以完全配送完畢,，這就意味著會有 80% 的配送資源是空跑！而這只是中國市場經(jīng)銷商配送效率的一個縮影,！作為經(jīng)銷商的你可能會說這個顛覆不科學(xué),！因為經(jīng)銷商在整個產(chǎn)品營銷體系當(dāng)中的職能不僅僅是物流,，還有很多不可替代的環(huán)節(jié)，比如商品的蓄水池功能：中國市場太大,，任何廠家都不可能直供終端,，因為這需要龐大的庫存儲備作為市場商品周轉(zhuǎn)銷售的緩沖，比如每年年出飲料行業(yè)的水頭就是一個很典型的蓄水池模式,，這樣的好處是避免了淡季生產(chǎn)線閑置,，旺季產(chǎn)品斷貨情況的發(fā)生。廠家也不可能有那么大的資金量來沉淀到緩沖庫存里,。還有很多,，比如新品上市推銷，促銷執(zhí)行,，價格管理,，不良品調(diào)換，設(shè)備管理,，專場或陳列協(xié)議執(zhí)行,，這些沒有了經(jīng)銷商，這些工作誰來干呢,？再比如：啤酒銷售,，主體是餐飲：上午要貨，中午前就得送到,，你 1688 服務(wù)商能解決嗎,？上面的問題的確存在，但是并非不可解決,，廠方一旦認(rèn)可此營銷模式,，會很快根據(jù)自身商品的特性調(diào)整商品分銷模式，簡單來說：緩沖庫存完全可以通過資本層面來解決掉,，營銷層面的地推工作廠家直接向終端派駐業(yè)務(wù)員就可以解決掉上面 90% 的問題,，剩下的部分問題小型二批分銷就可以解決。再比如有些廠家會覺得自己直接管理終端太麻煩,，那就做合資銷售公司就可以了,。將經(jīng)銷商的職能由原來的倉儲物流銷售服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹蛔鲣N售商。看懂了吧,？這些模式意味著現(xiàn)有的供銷體系將會徹底顛覆,，終端零售進貨已經(jīng)不需要地方代理商，而是可以直接更高效率的從 APP 下單從廠家拿貨,！廠家是上不了那么多人的,，還要靠經(jīng)銷商。必須當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和廠家銷售一起聯(lián)手,。管理終端五要素當(dāng)中,，物流不是競爭重點,。他最多替代一部分物流成本，逼著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商,，是物流商整合,，服務(wù)商提升，銷售人員一周干五天,，休雙休的日子不遠(yuǎn)了,。中國是一個物流成本非常高的國家,，零售網(wǎng)點非常分散,，需要非常多的人員去做地面維護，單獨靠廠家肯定不行,，這是經(jīng)銷商未來的出路也是未來的發(fā)展方向,。而且品牌和大物流商家整合需要相當(dāng)長的時間，中間給了經(jīng)銷商足夠的時間去調(diào)整,。根據(jù)貿(mào)易集約效應(yīng),，新的進店費可能又會產(chǎn)生。小物流商整合為當(dāng)?shù)卮笪锪魃�,。成千上萬的銷售人員會變成市場終端的服務(wù)人員,，去做精細(xì)化的品相管理，陳列管理,，價格管理,，促銷執(zhí)行，不良品管理,，種終端協(xié)議的維護等等等等,。小品牌進不了這個游戲，小而美的品牌經(jīng)銷商也會存在,。別人研究互聯(lián)網(wǎng)能干什么的時候,，你要去研究互聯(lián)網(wǎng)干不了什么，危險就會變成機會,。世界的發(fā)展是有基本規(guī)律的,，大吃小的整合會出現(xiàn)，但是通殺的壟斷不會有,，馬云也有干不了的活,，快速消費品的競爭中的絕對不僅僅是物流。未來如何,，讓我們拭目以待,！銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn 上一頁 1 下一頁; 個人分類: 行業(yè)管理分享|976 次閱讀|0 個評論

新常態(tài)下經(jīng)銷商的危局及蝶變: 熱度 1 崔自三 2015-11-6 08:16; 近年來，在全國論壇,、授課現(xiàn)場,，總有一些經(jīng)銷商課后找到筆者,，表達(dá)他們對于當(dāng)前市場形勢的困惑：在經(jīng)濟下行，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下,，掙錢難,、錢難掙、難掙錢,，他們也急于想改變現(xiàn)狀,，可他們又不清晰未來的發(fā)展方向。甚至有一次,，在山東濟寧給北京一家著名乳企授課,，一位縣級經(jīng)銷商更是憂心忡忡表達(dá)他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有大賣場了,，還出現(xiàn)不需要門店,，電話或網(wǎng)上下單，只有倉庫與配送的物流分銷商,，這對我們傳統(tǒng)實體經(jīng)銷商有較大沖擊,，我們應(yīng)該怎么辦？” 這些,，的確都是經(jīng)銷商面臨的難題,，但凡事皆有解決的辦法，認(rèn)識到當(dāng)前的危局,，才能更好地去化局,。經(jīng)銷商的危局從市場的角度看，經(jīng)銷商目前的危局,，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：一是粗放的內(nèi)部管理,，難以適應(yīng)外部形勢。比如,，親友團式的員工結(jié)構(gòu),，管理難以規(guī)范化，不懂,、不擅長聘用職業(yè)經(jīng)理人,，老板身兼數(shù)職，勞心傷神,，難以打造真正的團隊,，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。二是廠家渠道變革帶來的影響,。由于原材料,、物流、用工成本等的上升,，企業(yè)為了縮減渠道費用,，紛紛渠道扁平化,，甚至自建渠道，在一定程度上,，擠壓了經(jīng)銷商的生存空間,，讓經(jīng)銷商左右為難。三是同行裂變與分化,。任何行業(yè),，都會經(jīng)歷從非自由競爭，到自由競爭,，最后寡頭競爭階段,，代理經(jīng)銷也不例外，有的向下游延伸或分化,，有的組合,、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實力龐大的經(jīng)銷公司或集團,，有的遵循馬太法則,，強者恒強，弱者恒弱,，甚至最后退出市場,，這就是競爭，它不相信眼淚,，不同情弱者,。四是互聯(lián)網(wǎng)營銷的沖擊。一個不可否認(rèn)的事實是,，互聯(lián)網(wǎng)營銷,，即電商的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，產(chǎn)生了較大,，甚至是致命的沖擊。打開互聯(lián)網(wǎng),，隨便點開一個網(wǎng)頁,，撲面而來的，便是各種產(chǎn)品的推銷,，還有搜索營銷,、痕跡營銷、免費營銷等等充斥其中,，讓人眼花繚亂,。同時，經(jīng)銷商還普遍存在著規(guī)模小,、雜,、亂等現(xiàn)象,，在市場大潮中，難以抵御大浪的沖刷,，這些,，作為經(jīng)銷商朋友，都要有一個清醒的認(rèn)識,。經(jīng)銷商的蝶變面對新形勢,，作為經(jīng)銷商應(yīng)該何去何從，在新一輪的起跑線上,，經(jīng)銷商應(yīng)該如何立足現(xiàn)實,，放眼未來，從而立于不敗之地,？答案是蝶變,。有一個寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕,，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔,？”蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔,；第二,，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣,�,！� 蛹就問蝶：“這是不是就意味著死亡？” 蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說,，你已經(jīng)死亡了,；從蝴碟的生命意義上說，你又獲得了新生”,，這個故事告訴我們什么道理,？經(jīng)銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力，蛻變是痛苦的,，但不蛻變意味著死亡,，蛻變，才能重生,。經(jīng)銷商要想不被時代的洪流所淹沒,，就必須實現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變。一,、成為品牌運營商,。即手中擁有兩張牌，廠家牌及自身牌，此種方式可以讓自己騰挪自如,，不容易成為“卸磨殺驢”的對象,。打好廠家這張牌，不斷提升自己的銷量,，可以在廠家那里獲得更多話語權(quán)以及更大的利潤空間,，打好自己的牌，則借渠澆水,，通過貼牌,、合營等方式，輕資產(chǎn),、重品牌上陣,，獲取更大的市場主動權(quán)，當(dāng)然,，也可以采取品類買斷的方式,，控制更大的銷售區(qū)域，成為廠家平等的戰(zhàn)略合作伙伴,。二,、 “經(jīng)銷商 + 股東”。在筆者培訓(xùn)過的經(jīng)銷商公司當(dāng)中,，有的已經(jīng)向上游滲透,，通過入股企業(yè)的方式，亦商亦廠,，廠商結(jié)合，成為廠商一體化,。經(jīng)銷商入股企業(yè),，可以更好地向廠家提供產(chǎn)品建議、市場信息,，推動企業(yè)變革與發(fā)展,，而企業(yè)激勵或允許經(jīng)銷商入股，可以更緊密地團結(jié)經(jīng)銷商,，彼此抱團,，互相取暖。三,、跟上互聯(lián)網(wǎng)的腳步,。無論經(jīng)銷商朋友是否適應(yīng)，都要勇敢擁抱這場互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化,，這不以人的意志為轉(zhuǎn)移,，蘇寧 + 互聯(lián)網(wǎng)，就有了“易購”，中糧 + 互聯(lián)網(wǎng),，就有了“我買網(wǎng)”,， 2015 年 2 月初， CNNIC 發(fā)布了《第 35 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》,，截至 2014 年底,，中國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá) 6.49 億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 47.9% ,。手機網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 5.57 億,，移動購物，已經(jīng)成為一種趨勢或時尚,。 O2O （線上線下）電商有三種形式： 1 ,、連鎖店鋪 + 網(wǎng)上商城。線上推廣,，線下體驗,。由于實體店鋪投資較大，經(jīng)銷商可以采取與全國關(guān)聯(lián)零售店或物流公司,，比如順豐（黑客）簽約合作的方式,，整合資源，本著共贏的理念,，互通,、互補，做強做大市場,。 2 ,、借助第三方平臺。比如,，京東,、天貓、淘寶等,，通過它們的巨大客流量,，借力打力，相對于自身建立網(wǎng)上商城的風(fēng)險,，投資少,，見效快，有條件的,，不妨摸索嘗試,。 3 、微商,。即通過微信,，或建立微信群，通過“吸粉”，適時產(chǎn)品發(fā)布與促銷推廣,，但需要注意的是,，不要過于商業(yè)化，適時粘貼一些生活小常識,、哲理故事,、歷史典故、幽默笑話等,，即活躍了氣氛,，又拉近了距離，盡量避免經(jīng)常被推銷的不良印象,。不論采取哪一種形式,，都要注重線下體驗，尤其是支付平臺及物流配送能力,，通過良好的服務(wù),，不斷培養(yǎng)粉絲群體，實現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)銷售,。四,、公司化、規(guī)范化,。有些經(jīng)銷商,，并沒有隨著生意的做大，而不斷地優(yōu)化自己的運營管理平臺,，表現(xiàn)為依然還是夫妻店,，管理方面，還是靠指揮,、命令,，而不是靠流程和制度。凡是做大的經(jīng)銷商公司,，都是公司化、規(guī)范化做得比較好的公司,。筆者培訓(xùn)過的海南一家商貿(mào)公司,，由于管理平臺搭建的好，激勵到位,，大家各司其職,，老板生活很優(yōu)雅和愜意，喝喝茶,，會會朋友,，事業(yè)蒸蒸日上。因此，在新的市場形勢下,，經(jīng)銷商朋友一定要實現(xiàn)真正的公司化,，搭建組織架構(gòu)、管理流程與制度,、激勵機制等,。香港前特首董建華的船業(yè)公司，在 1998 年亞洲金融風(fēng)暴時,，不但沒有縮減人員,，而是按照往常政策，照樣給大家漲了工資,，讓大家備受鼓舞,，工作加班加點，一起度過了難捱的時光,。經(jīng)銷商公司只有擯棄了人治,，走向公司化、規(guī)范化,，才能奠定基業(yè)長青之路,，讓員工看到未來的前景和希望。五,、 “冬泳”而不“冬眠”,。當(dāng)前，全球經(jīng)濟一體化,，國內(nèi)競爭國際化,， WTO 保護期限已過，未來的競爭局面,，將更加復(fù)雜和慘烈,，我們的競爭對手，不僅有國內(nèi),，還有國外的,。作為經(jīng)銷商，一定要有較強的洞察能力,。面對不利的市場態(tài)勢,，我們要奮起，而不是頹廢,。要“冬泳”而不是“冬眠”,。所謂“冬眠”，就是消極應(yīng)對,，等靠要：等市場轉(zhuǎn)機,，靠制造商,，不是創(chuàng)造資源，而一直是伸手向廠家要,，就是壓縮人員,，就是該投入的，不投了,，甚至讓市場自然銷售,，而“冬泳”是，積極面對,，通過學(xué)習(xí),，苦練內(nèi)功，提升員工技能,，主動調(diào)整營銷策略,，從坐商到行商，從坐銷到行銷,，積極挖掘和滿足消費者的需求,，改善和提升服務(wù)，廣泛地開源節(jié)流,，如此,，才能提振員工信心，影響顧客,，共同克服困難,，再迎銷售新局面。在新的形勢下,，經(jīng)銷商只有認(rèn)識到當(dāng)前的危局,，才能有效地化局、轉(zhuǎn)局,，實現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變,，才能大膽擁抱變革，壯大事業(yè),，成為時代的弄潮兒,！; 5729 次閱讀|1 個評論

經(jīng)銷商維護市場的三個關(guān)鍵步驟: 熱度 3 周風(fēng)波 2014-12-15 18:47; 一個品牌能夠在市場中取得成功是絕離不開經(jīng)銷商對所轄區(qū)域市場所進行的盡心耕作和深度維護的。作為經(jīng)銷商來講,，能夠在自己的區(qū)域市場中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位,，與經(jīng)銷商自身的經(jīng)營目標(biāo)、市場規(guī)劃,、企業(yè)管理以及團隊領(lǐng)導(dǎo)等一連貫的企業(yè)運營方法與模式是密不可分的，在市場這個無形的戰(zhàn)場中,，他們應(yīng)用自身的獨特經(jīng)驗和風(fēng)格,，在一場場市場搏殺中進一步確立完善自己的生存發(fā)展體系,，從而謀求發(fā)展和壯大。但為何即使做同樣的品牌,，卻還出現(xiàn)了有的經(jīng)銷商引頸高歌,，有的經(jīng)銷商敗走麥城的狀況呢？不能否認(rèn)的是,，任何一個經(jīng)銷商都想成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，都想掌控自己的區(qū)域市場并使其發(fā)展壯大。但是,，也總是會出現(xiàn)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域中公司業(yè)績下滑,、下線分銷商背離，甚至業(yè)績一落千丈,、公司被市場無情的淘汰的情況出現(xiàn),。那么，如何才能經(jīng)營好自己的區(qū)域客戶,，讓公司的銷售業(yè)績蒸蒸日上呢,？——這應(yīng)該從三個方面做起。 1 ,、運用利益紐帶連結(jié)客戶一個經(jīng)銷商要想在市場中擁有自己的地位,，必須要有跟著自己的忠實分銷商，這就要求經(jīng)銷商能夠提供出時刻能產(chǎn)生利益的產(chǎn)品與服務(wù),。經(jīng)銷商在打造強勢市場的進程中,，要想擁有長期合作且穩(wěn)固的分銷商，提供優(yōu)質(zhì)并易于接受的產(chǎn)品是關(guān)鍵,，若是經(jīng)銷商還可以做到持續(xù)性的為下線客戶提供能夠產(chǎn)生利益的產(chǎn)品,，那么就相當(dāng)于在與其之間加了一層膠粘劑。要記住,，生意是必須要贏利的,，只有讓下線客戶持續(xù)性贏利，才能保證持續(xù)性的合作,。當(dāng)然,，經(jīng)銷商不光要給與分銷商實惠的利益，還需要教給分銷商讓銷售產(chǎn)生利益的方法——如何讓下線客戶快速的買貨,、高利潤的買貨,，如何讓下線客戶的店面時刻客如流水，如何讓他們做好品牌推廣的方法等等,。當(dāng)經(jīng)銷商將好的產(chǎn)品和好的生意經(jīng)營方法一并交給下線分銷商的時候,，分銷商自然也就成了穩(wěn)固的生意伙伴。 2 ,、深度的感情維護能為經(jīng)銷商帶來持續(xù)性的利潤很多經(jīng)銷商擁有強大的品牌與產(chǎn)品資源,，在與分銷商的合作中,，完全是靠自己的優(yōu)質(zhì)資源吸引來分銷商與其合作，在日常的市場維護中,，也是以經(jīng)營的產(chǎn)品為工作重心,，而忽視了與分銷商的感情聯(lián)系。這樣不免會導(dǎo)致當(dāng)經(jīng)銷商的所供應(yīng)產(chǎn)品和品牌一旦出現(xiàn)了異常情況時,，所轄分銷商就改弦易張了,，并開始與新的供應(yīng)商合作，從而擠滅了經(jīng)銷商本有的渠道,。作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，在日常市場經(jīng)營過程中，除了與分銷商之間的利益紐帶,，更要有感情維系,，要認(rèn)真的與分銷商做朋友，從小事入手,，多交往,，多聯(lián)系，生活小事多溝通,，感情好了,，日常的銷售工作也會很順暢，這樣,，當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營困難或品牌異動時,，分銷商也會體諒其的工作，當(dāng)經(jīng)銷商有新的產(chǎn)品和品牌上架時,，分銷商也會積極配合,。這樣積極的長久的情感培養(yǎng)，生意自然也就蒸蒸日上了,。 3 ,、完善的售后維護為市場深度發(fā)展帶來無窮的潛力一個經(jīng)銷商能夠?qū)⒆约旱膮^(qū)域市場打造的有聲有色，能夠?qū)⑺牽蛻艚ǔ勺约旱睦婀餐w,，能夠讓自己的品牌,、產(chǎn)品快速的分銷到適合的渠道等等，這些都與經(jīng)銷商建立的完善的售后服務(wù)體系是分不開的,。任何產(chǎn)品都會有質(zhì)量隱患,，任何品牌都會有自己經(jīng)經(jīng)營不完善的地方，但作為經(jīng)銷商在與自己的分銷商客戶的日常運營中,，應(yīng)該想客戶所想,，急客戶所急，在最短的時間里盡全力解決下線客戶所發(fā)生的問題,，并且要在公司建完善的售后服務(wù)機制,，因為只有將客戶服務(wù)好了,，客戶才會保持有續(xù)性的合作，也會放心的與經(jīng)銷商共進退,。經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品的流通渠道，品牌的開路人,，既要完成上游企業(yè)交付自己區(qū)域市場的開拓期望,，又要完成自身的事業(yè)夢想，責(zé)任任重而道遠(yuǎn),，在企業(yè)前行的道路中,，只有堅守自己的經(jīng)營目標(biāo)，運用行之有效的市場維護策略,，一步一步的完善自身的運營體制,，同時做到與所轄客戶建立穩(wěn)固而良好的合作關(guān)系，相信一定能打造出屬于自己的優(yōu)質(zhì)市場,。; 1870 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商理清運營思路很重要: 熱度 1 沈海中之家 2014-11-21 06:59; 目前,，很多經(jīng)銷商由于缺乏豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，往往在銷售過程中遇到困難時要么像無頭蒼蠅一樣不知所措,，要么東碰西撞尋找突破口,，結(jié)果事情做了，時間花了,，錢財也花了,，但銷售業(yè)績卻不見起色——這致使經(jīng)銷商走了彎路浪費了錢，甚至由此步入歧途,，使項目運營虧損越來越嚴(yán)重,。顯然，經(jīng)銷商想要實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績,，肯定需要清晰明確的銷售目標(biāo),、銷售方向和銷售方法，千萬不能什么想法都沒有,，就迎頭而上去“拼殺”,，而應(yīng)該做到“知已知彼”和“運籌帷幄之中”，這樣才能實現(xiàn)“百戰(zhàn)不殆”和“決勝千里之外”,。經(jīng)銷商運營思路不清晰和不科學(xué)的情況十分的常見,。例如經(jīng)銷商火爆銷售與運營指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師前段時間再次遇到了：一位經(jīng)營美的電器多年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商朋友前來訴苦和求助——說今年上半年新代理了海爾旗下的統(tǒng)帥電器品牌，在縣城開了一家 600 多平方米的旗艦店,，第一年廠家給的銷售任務(wù)為 700 萬元,，而目前銷售業(yè)績十分不理想，想通過開拓全縣下轄的 10 個經(jīng)濟強鎮(zhèn)的分銷商來完成 700 萬元的銷售任務(wù),，但目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商進展也不理想,，招不動商,。這讓自己非常的苦惱，發(fā)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)經(jīng)銷商跟在縣城當(dāng)經(jīng)銷商區(qū)別很大,，經(jīng)驗和方法都不夠用,，黔驢技窮，頭腦中一片蒼白如漿糊般不知如何是好,。這是很多經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到的情況,。通過半個多小時的深入溝通，沈老師明白了這位經(jīng)銷商朋友的主要情況是這樣的：一,、壓力很大,，因為海爾廠家給的年度銷售任務(wù)為 700 萬元，加上初次在縣城開 600 平方米的大店,，租金等也不是個小數(shù)目,；二、店面裝修屬于中高檔,，但目前的店鋪銷售業(yè)績十分不理想,，店面人流量不大；三,、缺乏團隊,，招了七八個銷售人員，但業(yè)務(wù)能力還沒有體現(xiàn)出來,；四,、因為以前只是鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器經(jīng)銷商，沒有在縣城經(jīng)營過,，也沒有從事過大型促銷活動,，所以，不知道如何將促銷和店面銷售業(yè)績做起來,；五,、從目前的情況來看，最快來錢完成銷售業(yè)績的方式是在全縣下屬十個經(jīng)濟強鎮(zhèn)建立分銷店,，獲得分銷商的資金回籠,，以此消除 700 萬元的年度運營壓力，所以想重點展開招商工作,，但通過兩三個月的實施,，招商效果十分不理想，目前頭腦中亂成一團麻,，不知如何是好呀,！通過以上溝通了解，沈老師覺得這位經(jīng)銷商朋友的運營思路不夠清晰，十分不科學(xué),，顯得很混亂,。如果繼續(xù)這樣下去，年度 700 萬元的銷售業(yè)績估計很難完成,。為此,，沈老師一一為其診斷和分析，建議他應(yīng)該先理清整體運營思路,，每條思路考證通過后再實施,，這樣才不會走冤枉路。具體運作建議如下：第一步：總店促銷,，提升業(yè)績。既然在縣城開了一個旗艦店,，首要任務(wù)就是將其銷售業(yè)績做起來,，這樣一是快速降低運營壓力，二是有效提升品牌影響力,，三是提升店面每天的人流量,。因為按照目前的現(xiàn)狀，每天銷售不出幾臺產(chǎn)品出去,，又沒有太多的顧客進店,，這樣去鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商，分銷商一進店考察甚至是暗訪,，看到這種情況,，分銷合作的成功幾率會十分的低。因此,，經(jīng)銷商的運營思路應(yīng)該是將縣城總店的銷售做起來,，尤其是要實施大型促銷活動，快速將人流量,、品牌影響力提升上來,，并且獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績，做到先優(yōu)良生存再輝煌發(fā)展,。第二步：打造團隊,，提升戰(zhàn)力。當(dāng)前的銷售不是一個人可以完成的,，而應(yīng)該是一個團隊來完成的,。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該將運營團隊快速建立起來,，并且進行科學(xué)的培訓(xùn),，有效提升其整體銷售戰(zhàn)斗力，尤其是終端銷售小團隊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商小團隊，更應(yīng)該扎實地做好,。毋庸置疑,，經(jīng)銷商打造一支優(yōu)良的運營團隊，才能快速的將銷售業(yè)績提升上來,，包括區(qū)域招商業(yè)績,。第三步：制定方案，整體營銷 ,。單打獨斗,，自顧自的，這樣的經(jīng)銷商是很難做大的,。既然經(jīng)銷商在縣城開了一家旗艦店,，又準(zhǔn)備在全縣下屬十個經(jīng)濟強鎮(zhèn)招收十個分銷商，開設(shè)十家分銷店,。那么,，經(jīng)銷商就要統(tǒng)一全縣各店的營銷，展開整體營銷,，例如全年所有門店怎么做活動,，采用什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，怎么進行品牌推廣,，等等,。這些方面應(yīng)該進行戰(zhàn)略統(tǒng)一，制定和完善整體運營方案,，以及招商方案,，之后執(zhí)行起來就會十分的容易。第四步：系統(tǒng)招商,，高效分銷 ,。經(jīng)銷商只要將旗艦店的大型促銷活動搞起來了，每天店面人流量,、交易量都比較大,，加上大型促銷活動的推廣效力，以及打造優(yōu)良的招商 ( 更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀 ) 團隊和科學(xué)的招商方案,，如此一來操作,，全縣下屬十個經(jīng)濟強鎮(zhèn)的分銷招商工作就會更加的容易——不用磨破嘴皮子去說服他人，只要引導(dǎo)其進店考察,，甚至有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板會自己進店找上門來要求加盟合作,。顯然，這樣從旗艦店形象,、品牌知名度,、店面人流量,、店面交易量、實戰(zhàn)的招商團隊,、科學(xué)的招商方案等方面展開系統(tǒng)的招商,，自然更加容易完成下屬經(jīng)濟強鎮(zhèn)的分銷工作了。第五步：統(tǒng)一運營,，規(guī)模發(fā)展 ,。經(jīng)銷商實現(xiàn)了十個經(jīng)濟強鎮(zhèn)的分銷工作，此時要將十個分店當(dāng)成自己的“親兒子”一樣,，進行統(tǒng)一運營,，如前面所提及的，必須進行統(tǒng)一推廣,、統(tǒng)一促銷,、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價格,、統(tǒng)一形象,，等等。這樣,，全縣的消費者就能夠更好的認(rèn)可經(jīng)銷商的店面品牌，從而將店面的整體銷售業(yè)績做好,，快速實現(xiàn)優(yōu)良的規(guī)模發(fā)展,。這是經(jīng)銷商最應(yīng)該走的道路。經(jīng)銷商朋友聽了沈老師的分析和建議后,，覺得眼前一亮,，終于清晰了自己該怎樣才能將其統(tǒng)帥旗艦店一步一個腳印的、科學(xué)的,、扎扎實實的將其做好,。事實上，很多經(jīng)銷商都會遇到類似的問題,，即沒有理清運營思路,，然后就全方位的“開戰(zhàn)”了，結(jié)果興奮“戰(zhàn)斗”了一二個月后,，發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實差距太大,，之后就頭腦一片空白，不知如何是好了,。這樣的“悲慘境況”,，經(jīng)銷商們應(yīng)該盡量的避免。俗話說,，磨刀不誤砍柴工,。經(jīng)銷商火爆銷售與運營指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商在代理新品牌時，或者在新的一年時，抑或遇到運營困難之時,，不要著急行動,，而寧愿慢幾天，先靜下心來,，好好的思考和規(guī)劃,，尤其要結(jié)合自身的資金實力、人脈資源,、產(chǎn)品優(yōu)勢與特色,、市場需求、品牌競爭情況等因素,，將問題和困難想清清透,，科學(xué)和高效地理清運營思路，這是十分重要的,。顯然,，經(jīng)銷商只有理清了運營思路，后面的道路才會行走得更加的順暢,！; 個人分類: 經(jīng)銷商之家|1382 次閱讀|0 個評論

【促銷實戰(zhàn)】針對經(jīng)/分銷商的談渠道促銷策略: 朱志明 2014-8-16 09:04; 針對經(jīng)銷商 / 分銷商渠道促銷活動目的有四,，一是，壓貨,；二是,，提高積極性；三是提高忠誠度,；四是,，提高其利潤。一,、進貨坎級獎勵一般采取進貨坎級制,，有的廠家采取一次性進貨1000件，贈送100件市場旺銷產(chǎn)品,，達(dá)到2000件,，贈送300件、達(dá)到3000件,，贈送500件,，……為控制配額，設(shè)定進貨的上限,。弊端是：因為產(chǎn)品推廣,，且有旺銷產(chǎn)品搭贈，客戶愿意進貨,，一旦市場推廣失利,，將會造成客戶庫存大量積壓,，贈品回收利潤后，積壓產(chǎn)品就會低價甩貨,，導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂,。積壓過多，占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難,。這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力,，根據(jù)市場的售點數(shù)量分配配額，客戶進貨并堵截競品的情況下,，進行迅速而有力的分銷,，實現(xiàn)庫存的良性循環(huán)。有的廠家采取先鋪貨,，后兌現(xiàn)獎勵的方法,，效果也比較不錯；有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點獎勵貨款的方式,，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價格,，防止終端價格體系混亂。二,、價位組合獎勵根據(jù)區(qū)域市場價格帶競爭情況,，以及本品牌主推價格帶要求，進行價位組合,。如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元,、60元、80元幾個價格帶,。企業(yè)根據(jù)本品牌在消費心目中的價格定位，來制定渠道推廣策略,。如果本品牌在消費者心中的定位為中低端品牌,，但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級，品牌升級,，但又不能因為價格升級而過分影響產(chǎn)品銷量,。而采取30元品項占分銷比的50%左右，60元占比30%左右,，80元占比20%,。30元的品項不會給廠家?guī)砀嗟拿c，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品,，60元,、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點。為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價位比例,，廠家在促銷組合中,，按價位進行了配額分配,，要求客戶按著價位比例進行推廣。某種程度上,，按價位進行促銷配比的辦法,，保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性。三,、渠道組合促銷為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行,，為了更好刺激各級利益點，廠家往往采取渠道分級組合促銷策略,。在渠道組合分級策略中,，一定要保證終端利益大于分銷商利益，分銷商利益大于經(jīng)銷商利益,，否則渠道促銷的積極性就會降低,。如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施：對總經(jīng)銷增加2%年返，對分銷商增加3%月返,，對終端陳列增加進貨獎勵,，對消費者實行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式，取得了不錯的效果,。四,、累計銷售獎勵廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功，保持產(chǎn)品銷售的強力勢頭,，對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級獎勵制度,，產(chǎn)品銷售累計達(dá)到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵,，直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品,，達(dá)不到的不享受以上獎勵。依此類推,，30萬—50萬獎勵4個點,；50萬—80萬獎勵5個點；80萬以上獎勵7個點,。此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上,，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金,，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵,，進行了大力度的分銷和儲貨，一定程度上搶占了部分終終端,，對競廠形成壓力,。此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場,，對于廠家直營市場，效果不是很理想,，直營市場的功夫下在了終端上,。五,、返利組合獎勵為了掌控客戶，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險,、打擊竄貨,，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月,、季,、年、明返,、暗返,、過程返利等返利機制。若按時間分類：月返,、季返,、年返等。若以兌現(xiàn)方式分類：明返,、暗返,。所謂暗返就是指同一經(jīng)銷商在不同的時期、不同的產(chǎn)品的利潤不同,；不同的經(jīng)銷商在同一時期,、同一產(chǎn)品的利潤不等。廠家在和經(jīng)銷商,、分銷商簽訂返利協(xié)議時,，其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住，經(jīng)銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字,，在結(jié)算返利時,，他們才有資格知道返利的多少。暗返利的好處：不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢,；加大了經(jīng)銷商和分銷商的利潤,，有效刺激銷售，打擊競爭產(chǎn)品和同類產(chǎn)品,，價格也更加穩(wěn)定。若以目的分類：過程返利,、品類銷量返利,、整體銷量返利。所謂過程返利就是廠家針對銷售過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎勵,。如：產(chǎn)品的鋪貨率,、產(chǎn)品市場占有率、合理庫存率,、回款率,、執(zhí)行廠家價格政策的程度,、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標(biāo)，都可以與廠家的返利政策掛鉤,。企業(yè)在制定返利政策時,，將這些指標(biāo)納入評估系統(tǒng)，可以有效防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作,。約束那些想利用銷量返利進行竄貨行為或者破壞產(chǎn)品價格行為的經(jīng)銷商,。所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激經(jīng)銷商能夠大力主推某個品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵方式,。如：經(jīng)銷商都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類,，如果不想辦法刺激他們對其他品類產(chǎn)品的銷售積極性，就有可能使其他產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的不如人意,。如：當(dāng)不同的經(jīng)銷商同一市場同時經(jīng)銷同一品類產(chǎn)品,，如果有人不尊守市場經(jīng)銷規(guī)則，很容易價格混亂,，很容易產(chǎn)品夭折,、經(jīng)銷商利潤降低、銷售積極性降低,。這個時候廠家一般會采取把暢銷性產(chǎn)品大家共同經(jīng)銷,，然后各經(jīng)銷商再彼此經(jīng)銷不同品類產(chǎn)品作為獨家經(jīng)銷的品種，給予獨家經(jīng)銷產(chǎn)品以不同返利政策,，來刺激經(jīng)銷商把重心放在獨家經(jīng)銷的產(chǎn)品,。所謂整體銷量返利就是根據(jù)銷量的多少而定，銷量越大,，返利比率越高,，雖然能夠刺激經(jīng)銷商為了拿到更高臺階返利而努力銷售，但是不足的是經(jīng)銷商往往會為了多得返利,，會千方百計的多銷產(chǎn)品,，容易造成市場混亂，甚至產(chǎn)品的死亡,。如何使用返利在使用返利過程中為了發(fā)揮返利政策的最大激勵與約束功能,，這必須把握住一個度。在制定返利政策時,，多用過程返利,，少用銷量返利的。把返利細(xì)化,，不要僅僅出現(xiàn)一個簡單的銷量返利,，而是設(shè)計成一個綜合考核評定的返利政策，使之形成一個系統(tǒng)性,，避免產(chǎn)生負(fù)面作用,。如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的： Ø 完全執(zhí)行企業(yè)的價格政策,，返利2％； Ø 超額完成規(guī)定銷售量,，返利5％,； Ø 沒有竄貨行為，返利2％,； Ø 積極配合廠家市場推廣和促銷計劃,，返利2％； Ø 完成產(chǎn)品鋪貨率,，返利3%,；等等。根據(jù)這樣的返利政策,，經(jīng)銷商心里很明白,，只有實實在在地與廠家合作進行銷售才能獲得最大利潤。在兌現(xiàn)返利政策時,，多實物,，少現(xiàn)金。實物方面的返利如：生活用品,、境外旅游以及有助經(jīng)銷商提高經(jīng)營業(yè)績的電腦,、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。六,、回款速度獎勵出現(xiàn)這種情況,，一般廠家是為了提高經(jīng)銷商能夠主動、自覺回款的速度,，加快企業(yè)運營的現(xiàn)金流,。回款速度越快,，回款時間越短,，得到的獎勵越多。如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款,，可給于3％的獎勵,；超過30天付款，除按照正常結(jié)算外,，還要支付利息,。這樣可以警惕經(jīng)銷商趕快加緊銷售，積極回款,。許多企業(yè)為了緩解資金壓力，經(jīng)常激勵經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款,，不僅給予高額獎勵,，并且根據(jù)打款日期,，提供經(jīng)銷商高于銀行計算的利息。七,、銷售季節(jié)獎勵根據(jù)銷售季節(jié)進行激勵,，是指廠家為了保持經(jīng)銷商或零售商在淡季購買產(chǎn)品，廠家在價格上給予一定的優(yōu)惠,，即給予一定的價格獎勵,。季節(jié)獎勵的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定，有些產(chǎn)品是在轉(zhuǎn)季的時候也轉(zhuǎn)換了淡旺季的關(guān)系,。在旺季轉(zhuǎn)換到淡季的時候給予經(jīng)銷商獎勵,，目的是期望大型經(jīng)銷商能夠幫助囤貨，在進入第二個旺季之前能夠幫助搶占市場,。這樣的獎勵幅度一般比較小,，通常保持在百分之幾。八,、任務(wù)完成率獎勵根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進行激勵,，是指廠家為了鼓勵經(jīng)銷商積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價格補貼,。這種激勵行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時間,，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度,。在最短時間內(nèi),，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好,，獎勵就會大,，反之則比較小，甚至沒有獎勵優(yōu)惠,。九,、付款方式獎勵延期付款或分期付款。經(jīng)銷商先進貨,，過一段時間后在向廠家付款,，或分幾期廠家付款。這樣,，可以照顧到一些經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難,，同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商積極進貨和售貨。壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一,。壓批付款廠家把第一批貨定的一個數(shù)量給經(jīng)銷商進行壓貨,，當(dāng)經(jīng)銷商再進第二批貨的時候，將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后，付清其余貨款,。十,、實物獎勵實物獎勵制的出發(fā)點是增進客情關(guān)系，激勵客戶的經(jīng)銷熱情,，保持品牌經(jīng)銷的忠誠度,。廠家一般采取進貨搭贈實物、年度獎勵,、客戶營銷會議,、階段性的銷售競賽上引用。一是進貨獎勵：以一定量為單位,，給予高價值的實物獎勵,，來刺激客戶進貨的積極性。例如一次性進貨500箱,，則面包車一部,，目的讓經(jīng)/分銷商多進貨。還可以采用隨箱贈其他禮品等不同的方式,，目的是讓終端客戶能夠把產(chǎn)品迅速上架,。二是年度獎勵：采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外,，贈送背投電視1臺或電腦一部,，對于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛,，供客戶免費使用,，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán),。三是,，客戶營銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品，如高檔西服,、高檔襯衫等,。階段性的銷售競賽上，采取按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法,，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,，第一名獲得手機一部、第二名獲得一臺洗衣機一臺,、第三名獲得一個微波爐等,。實際證明，這種實物獎勵取得了一定的積極效果,，客戶感覺到了廠家的重視,，銷售排名的獎勵辦法,，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰(zhàn),，達(dá)到了廠家對市場推廣的真正目的,。另一個角度，對于經(jīng)銷較好的客戶,，還要有一定的手段進行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大,，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向,。十一、陳列補貼陳列補貼主要是廠家為刺激下游經(jīng)銷網(wǎng)點把自己產(chǎn)品能夠陳列在主要,、顯眼的貨架上或者能夠積極對自家產(chǎn)品進行堆頭陳列,、戶外堆箱陳列等，而給予客戶一定的補貼,。這種情況尤其在商超,、煙酒店更為屢見不鮮，許多商超,、煙酒店,、酒店往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力、銷售力,，時常讓廠家拿出一部分錢來進行補貼經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商要求下游網(wǎng)點進行有效陳列。十二,、配送,、倉儲補貼許多廠家為了能夠加強企業(yè)本身對市場的掌控能力和對市場的精耕細(xì)作，開始實行自己來做重點市場,，讓經(jīng)銷商從原來開拓與維護市場的角色向重點市場的儲備中心或物流配送中心的服務(wù)角色轉(zhuǎn)變,，但在重點市場周邊的其它需要分散過大投入、精力的城鎮(zhèn)及縣市,，繼續(xù)保留它們原來的職能,。當(dāng)然，在職能轉(zhuǎn)變的過程中,，經(jīng)銷商利潤空間可能與原來相比會有明顯降低,，廠家為了保證經(jīng)銷商積極，會適當(dāng)提供倉儲補貼,、配送傭金等補貼政策,。如一些深度分銷的廠家做操作市場，經(jīng)銷商只需打款發(fā)貨配送,，廠家承擔(dān)一切市場與銷售事宜,，同時廠家把你的利潤率都設(shè)定好,，廠家深諳在商言商的道理，不賺錢的生意沒人做也不長久,，所以他們有諸如卸車費補貼,、倉儲補貼等名目給予經(jīng)銷商補貼，使經(jīng)銷商保持一個平均穩(wěn)定的盈利水準(zhǔn),，當(dāng)然贏取暴利不現(xiàn)實也不可能,。十三、人員補貼支持在新市場開發(fā)時期,，一切工作都是從頭開始,，難度很大，同時市場開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人力,、財力,、物力的投入，這個時候許多廠家會根據(jù)經(jīng)銷商對產(chǎn)品操作熱情,，一般會經(jīng)銷商提供一定的人力支持,，要么廠家派駐銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商共同操作市場，或者經(jīng)銷商招聘人才,，廠家提供相應(yīng)的工資補貼,。另外一種情況就是經(jīng)銷商非常忠實于廠家，產(chǎn)品銷售尚可,，但產(chǎn)品利潤空間相對較低,，對于經(jīng)銷商來說成本較高，尤其對于快速消費品的經(jīng)銷商,，需要大量的人力資源,，這個廠家為了鼓勵經(jīng)銷商經(jīng)營信心與熱情，會針對專門操作本產(chǎn)品的營銷人員提供基本工資,，商家提供績效工資,，管理權(quán)屬于雙方共同擁有，來對經(jīng)銷商進行補貼,。十四,、銷售補貼支持許多暢銷品牌的廠家，為了避免經(jīng)銷商,、分銷商彼此竄貨,，破壞市場，采取市場統(tǒng)一價格,，廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價,、零售價，即經(jīng)銷商,、分銷商,、零售商彼此都是相同的供價,，經(jīng)銷商、分銷商享受銷售補貼,，零售商不僅享受銷售補貼而且賺取零售差價,。經(jīng)銷商由市場大銷量大，而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,，銷量相對較小,，為了彼此平衡和激勵彼此信心與熱情，經(jīng)銷商銷售補貼的比率空間要小于批發(fā)商的,。十五,、廣告補貼支持對于中小企業(yè)來說，通常資金還不足,，大張旗鼓地進行廣告推廣顯然心有余而力不足。但是,，廣告又不能不打,，只能對經(jīng)銷商進行廣告補貼以提升其積極性來促進產(chǎn)品快速進軍終端。許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場上目標(biāo)表現(xiàn)的需要,，通常把廣告補貼按不同分類標(biāo)準(zhǔn)分成以下幾類：按廣告補貼的形式分類：根據(jù)廣告補貼的形式不同,，可以將其分為實物補貼和資金補貼兩種。按廣告補貼的方法分類：根據(jù)廣告補貼的方法不同,，可以分為以下幾種：一是,，按進貨量的百分比進行補貼。如按進貨量2％進價配置,；二是,，按季度市場增長幅度進行補貼，如季度市場增長5％,。返點1％,；三是，按鋪貨目標(biāo)進行補貼,，例如,，完成季度鋪貨目標(biāo)，返點2％,。十六,、鋪貨支持獎勵廠家在新品上市初期，為了迅速能夠讓產(chǎn)品進入市場,，往往會給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎勵,，來刺激客戶積極性與強勁執(zhí)行力。如給予首批進貨金額的10%鋪貨支持獎勵,。十七,、培訓(xùn)支持,、人員助銷隨著市場競爭的加劇，市場狀況因客戶的自身運作水平較弱,，越加難以把控,。在這種狀況下，多數(shù)客戶改變思路,，向廠家要資源,、要支持，市場運作的重心轉(zhuǎn)移,。為此,，廠家會給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持，提高客戶的運營水平,，增加客戶的競爭力,，同時會匹配業(yè)務(wù)人員進行助銷，指導(dǎo)客戶的運營操作,，根據(jù)客戶的狀況,，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系,、提高客戶的自身管理水平,、健全客戶的財務(wù)制度、制定合理的競爭方案,。一般情況下,，廠家會根據(jù)不同的時期，召開區(qū)域內(nèi)的營銷會議,，給予客戶進行培訓(xùn),，同時委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進行培訓(xùn),，調(diào)整員工心態(tài),、分析行業(yè)動態(tài)、公布銷售政策,、樹立銷售信心,，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點城市會派駐一名業(yè)務(wù),，在客戶那里進行長期的助銷,，指導(dǎo)客戶的同時，及時反饋信息,。十八,、廠家市場攻艱小組支持在區(qū)域內(nèi)二、三級市場處于低糜的狀態(tài)時,，有的廠家會采取組織一直配送隊伍,，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二,、三級城市，對終端進行直接政策性鋪貨,。市場攻艱小組具有幾個方面的意義,，一方面進行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢、一方面對網(wǎng)絡(luò)售點進行一次徹底的排查,、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況,、一方面給予客戶銷售的信心。市場攻艱小組一定要組建最強勢的團隊,，選拔最優(yōu)秀的配送司機,，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)，公司自擔(dān)費用的情況下,，和客戶的配送隊伍進行為期一到兩天的集中配送,，車體懸掛宣傳條幅，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,，配以POP張貼（在條件允許的城市）,。攻艱小組一定要選擇好時機，避開競廠大力度促銷的情況下進行,，以保證攻艱的效果。十九,、產(chǎn)品包銷制隨著中國白酒深度渠道扁平化與深度分銷工程的開展,，區(qū)域市場的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨家壟斷經(jīng)營的局面。區(qū)域內(nèi)評估優(yōu)秀客戶進行分品項包銷,，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點,，調(diào)動其經(jīng)銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶,，提高自身的運作水平,，爭取產(chǎn)品的包銷權(quán)。按品項進行的包銷,，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷,，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為。在廠家要求銷量最大化的今天,，這種規(guī)范化的操作,，能實施的廠家多是區(qū)域市場的強勢品牌。二十,、客戶授牌制有些市場,，客戶的分銷實力是非常強的，他們一般具有完善的配送隊伍和較強的配送能力,、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò),，資金充裕,。對于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨家經(jīng)銷制，授予客戶諸如“XX市場獨家經(jīng)銷”的牌匾,，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號,。對于客戶而言，物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要,，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認(rèn)可,，同時也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理,，不失為一個好的激勵手段,。同時，我們要看到,，隨著營銷重心的下移,，競爭更多的體現(xiàn)在終端爭奪上，獨家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢,，也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足,，因此，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,，掌控終端,，才能保持區(qū)域市場上的長期優(yōu)勢。二十一,、提升地位獎勵如客戶原來是二級批發(fā)商,，可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商；如原來為區(qū)域經(jīng)銷商,，可以將其提為一級經(jīng)銷商,。低位提升可以調(diào)動渠道成員的積極性。二十二,、提供平臺獎勵許多廠家為了能夠進一步與下游經(jīng)銷商進行更深度的合作,，開始讓一些實力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營層面上來，讓經(jīng)銷商進行參股或控股,、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一,，形成廠商聯(lián)盟體，共同組建銷售公司,。區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東,，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,。這樣就能夠博取廠家充分的信任,。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持,，最終在廠商的共同努力下,，成功啟動和維護了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的,。經(jīng)銷商的利潤與目標(biāo)得到了充分的實現(xiàn),。; 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分銷商開發(fā)與管理: 吳鴻飛 2014-5-17 19:44; 隨著公司轉(zhuǎn)型的深入開展，未來的渠道運營方式將是以經(jīng)銷商為主搭建分銷管理平臺,。在此背景下,，分銷商成為渠道重點組成部分。分銷商的開發(fā)與管理將在很大程度影響公司的經(jīng)營績效,，故需對分銷商運營中的相關(guān)模塊進行梳理與規(guī)范,。一、分銷商的分類 l 市區(qū)分銷商：在城市城區(qū)擁有一定的網(wǎng)點覆蓋,，且具備網(wǎng)點覆蓋和維護能力的客戶,； l 渠道分銷商：專門經(jīng)營某種或多種渠道，具備渠道操作能力的客戶,； l 區(qū)域分銷商：以縣城為單位進行終端分銷,，具有區(qū)域市場自助操作能力的客戶；二,、分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) l 終端服務(wù)能力：需要對其下游有比較強的覆蓋與服務(wù)能力,，覆蓋一定數(shù)量穩(wěn)定終端門店且終端表現(xiàn)良好； l 合作意愿：對公司比較認(rèn)可,，合作意愿比較強烈,； l 代理產(chǎn)品：其所代理的產(chǎn)品與我司目標(biāo)分銷網(wǎng)點渠道比較匹配； l 自身實力：相應(yīng)配備的倉儲,、運輸,、運營資金,，有專人服務(wù)下游渠道或終端門店三,、分銷商的開發(fā)步驟第一步：區(qū)域 / 渠道掃描：按照人口，市場容量,，終端門店,，市占率等維度對區(qū)域 / 渠道進行掃描，可以得出策略區(qū)域 / 渠道,，重點區(qū)域 / 渠道,，培養(yǎng)區(qū)域 / 渠道，雞肋區(qū)域 / 渠道,，前兩種區(qū)域 / 渠道是重點且優(yōu)先要進行覆蓋的,，且需要重點投入，第三種區(qū)域 / 渠道可以進行覆蓋,，但目前不進行重點投入,，第四種區(qū)域 / 渠道暫時不考慮開發(fā),。第二步：客戶掃描匹配與布局：根據(jù)區(qū)域 / 渠道的分類對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行匹配，有些區(qū)域 / 渠道是經(jīng)銷商直接掌控的,，且經(jīng)營穩(wěn)定,，不需要進行調(diào)整；另有部分區(qū)域 / 渠道經(jīng) 銷商沒有覆蓋或是表現(xiàn)較差,，則需要下設(shè)分銷商進行管理,，整體則可以得出布局計劃。第三步：分銷商尋找：按選擇標(biāo)準(zhǔn)尋找與區(qū)域 / 渠道匹配的分銷商,，確定意向客戶,，主要尋找方法如下： 1 、終端網(wǎng)店訪問追溯上游客戶,； 2 ,、批發(fā)市場走訪； 3 ,、同行介紹,； 4 、現(xiàn)有客戶推薦,；第四步：分銷商談判：與意向客戶進行深度訪談（必須是現(xiàn)場方式）,，了解客戶的實際需求，就行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r / 企業(yè)狀況 / 品牌歷史 / 發(fā)展前景 / 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) / 市場策略進行闡述,，并對區(qū)域劃分 / 價格體系 / 合同政策 / 費用投入與分?jǐn)?/ 市場提升計劃 / 費用核銷等關(guān)鍵點進行溝通,，然后是就市場如何啟動 / 渠道如何開發(fā) / 需要支持 / 需要配合事宜達(dá)成一致。第五步：簽訂三方協(xié)議及相關(guān)附件 , 完成分銷商的開發(fā),。注：以上第三步,，第四步及第五步均需要經(jīng)銷商人員參與。四,、分銷商合作相關(guān)條款 1 ,、分銷品項與價格體系：由區(qū)域與客戶確定分銷品項，價格體系見《分銷商價格體系表》,，區(qū)域可根據(jù)區(qū)域特性微調(diào)（設(shè)計到下游客戶前臺與后臺不同,，可對供終端價做 3-5% 的調(diào)整 ) ； 2 ,、任務(wù)簽訂與返利： l 在三方協(xié)議中體現(xiàn)任務(wù),，同時可根據(jù)實際情況進行季度調(diào)整； l 月返 3 個點經(jīng)銷商承擔(dān),，只要分銷商達(dá)成任務(wù)即在次月兌現(xiàn),； l 季度考核 2 個點請在簽訂三方協(xié)議時三方確認(rèn)考核項目并簽字蓋章（詳見《分銷商季度考核項目表》），季度結(jié)束后次月經(jīng)銷商予以支付，此部分費用需要體現(xiàn)在經(jīng)銷商“助銷類費用”中,。 3 ,、市場行動項目及費用投入：分類建議市場行動項目建議費用點數(shù) 市區(qū)分銷商中小店鋪市（坎級促銷，開發(fā)獎勵）,， M 超打造,，精品店陳列等 10%-12% 渠道分銷商專案支持（系統(tǒng)進場費，積點獎勵等） 15%-20% 區(qū)域分銷商大店銷量提升（陳列支持,，導(dǎo)購人員支持,，海報費），縣城精品店,，下鄉(xiāng)鋪市等 15%-20% l 以上費用投入按月度執(zhí)行,，月底提交下月費用投入計劃，并需要月度三方確認(rèn),； l 每月底由經(jīng)銷商檢核確認(rèn),，確認(rèn)無誤后次月初由經(jīng)銷商支付給分銷商； l 我司憑檢核依據(jù)及費用支付收據(jù)核銷經(jīng)銷商墊付費用,； l 按區(qū)域情況確認(rèn)費用投入點數(shù),，可與經(jīng)銷商進行分?jǐn)偂? 五、分銷商日常管理 1 ,、公司人員與經(jīng)銷商人員共同負(fù)責(zé)管理與服務(wù)分銷商,，但原則上以經(jīng)銷商人員為主； 2 ,、分銷商實現(xiàn)定期拜訪,，建議至少每周拜訪一次，就行動方案的執(zhí)行進行追蹤并對下游門店進行走訪,； 3 ,、相關(guān)費用投入、政策傳達(dá),、賬務(wù)往來均需進行核對并有簽收手續(xù),； 4 、對分銷商的庫存數(shù)據(jù)及下游終端資料需要進行月度收集及分析,； 5 ,、季度分銷商生意回顧,，可考慮現(xiàn)場會議的形式進行分享,。; 3845 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商如何強化銷售隊伍建設(shè)？: 熱度 1 師順寬 2014-5-7 00:52; 隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化,，使得很多白酒經(jīng)銷商已經(jīng)意識到,，通過對渠道精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力，進一步釋放渠道的潛能和力量是提高公司盈利水平的一個重要方法。但是,，要去精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力,，作為下線分銷商、終端店服務(wù)的經(jīng)銷商銷售人員,，他們的素質(zhì)和能力起著決定性作用,。因為“人的因素是第一位”，人的素質(zhì)和能力高低決定著做事的結(jié)果,。所以,，在“三分利吃飽飯，七分利餓死人”的微利時代,，白酒經(jīng)銷商要想發(fā)展,，必須要強化自身銷售隊伍的素質(zhì)和能力。那么,，白酒經(jīng)銷商該如何強化自己銷售隊伍的素質(zhì)和能力呢,？【案例】　　張強是河北某地級市的一名白酒經(jīng)銷商，公司經(jīng)營著高,、中,、低端三個白酒品牌和一個啤酒品牌，有送貨車輛 8 部,、銷售人員 20 名,，庫房近 1000 多平方米。他做白酒經(jīng)銷商多年,，前幾年,，在白酒行業(yè)高速發(fā)展期，憑借著自己多年來積累的關(guān)系和客戶資源取得了不錯的發(fā)展,。但是隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來,，來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭,、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高以及公司的高端產(chǎn)品銷售斷崖式的減少,，使得張強公司的銷售額和利潤急劇下降。　　為了提高公司的盈利能力,，張強也意識到了精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力是一個重要的方法,。但是，由于前幾年在經(jīng)營利好的情況下,，公司在經(jīng)營過程中“重銷量,、輕市場”，“重激勵,、輕管理”,，“缺乏對銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)”等等原因,，導(dǎo)致銷售人員的素質(zhì)和能力未能及時得到相應(yīng)的提升。面對市場環(huán)境的暗流涌動,，致使他們對產(chǎn)品知識的儲備有了欠缺,，把控新形勢下的消費心理有了疏漏，甚至于個別員工不能介紹出產(chǎn)品獨特的賣點和個性,，結(jié)果使得終端推介頻頻“推而不銷”,。另外，一些員工沒有能掌握更多的銷售技巧和技能,，使得與客戶溝通時效率較低,，自然對渠道終端的掌控能力較差，使得終端“叛離”時有發(fā)生,。例如,，在公司開始精耕細(xì)作時，張經(jīng)理跟著員工去市場走訪的過程中,，發(fā)現(xiàn)如下問題：　　 1 ,、銷售人員無法贏得客戶的好感：有的銷售人員在基本禮儀、專業(yè)知識,、行為約束等方面做得不夠好,，讓客戶感覺不舒服。　　 2 ,、做了夸大不實的陳述：有的銷售人員為盡快達(dá)成合作,，增強客戶信心，給客戶一些夸大其詞的承諾,，導(dǎo)致無法兌現(xiàn),，引起客戶的反感。　　 3 ,、溝通方式不夠恰當(dāng)：有的銷售人員自說自話,，還有的銷售人員跟不上客戶思路，無法把控溝通的節(jié)奏和關(guān)鍵點,，導(dǎo)致銷售失效,。　　 4 、產(chǎn)品介紹失�,。河械匿N售人員對旗下產(chǎn)品了解不深入,，或者在產(chǎn)品介紹過程中出現(xiàn)意外情況，影響了客戶信心,，故此導(dǎo)致銷售失敗,。　　 5 、姿態(tài)過高,，處處讓客戶詞窮：有的銷售人員沒有充分傾聽客戶的需求,，讓客戶感覺溝通不愉快，而導(dǎo)致銷售失敗,。　　 6 ,、端鋪貨“鋪而不管”：有的終端店貨是鋪上了，但 POP 下面卻是競爭者的產(chǎn)品,，第一視覺位置中并無貨,；有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉庫里，而沒有鋪上貨架和門面,，使得終端店的鋪貨毫無意義,。　　 7 、重銷售,、輕市場：有的銷售員單純地注重送貨,、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo),；單單忽略了市場的開發(fā),、維護，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等,。　　 8 ,、重大客戶、輕小客戶：有的銷售人員沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則,，以致為大客戶“馬首是瞻”,。　　針對市場運作中出現(xiàn)銷售人員素質(zhì)和能力低等問題，諸多問題該如何有效解決,？　　加強銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn) 　　培訓(xùn)就是提升銷售人員的素質(zhì)和能力的必由路徑,。通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過培訓(xùn)讓一線銷售人員的素質(zhì)提高并掌握更多的銷售方法和技能,。只有經(jīng)銷商銷售隊伍的素質(zhì)和能力高了,，公司的盈利水平才能提高。因此,，對于白酒經(jīng)銷商來說,，要想提高自己的公司的盈利能力，必須強化銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn),，并且培訓(xùn)必須是長期的,、持續(xù)的、有針對性和有效性,。根據(jù)經(jīng)銷商公司規(guī)模的大小和運作品牌的不同,，可以采取以下方式培訓(xùn)：　　 1 、如果公司的規(guī)模和銷售額比較大,�,？梢云刚垖I(yè)的營銷專家定期地為公司員工培訓(xùn),；抑或邀請代理品牌方的內(nèi)部培訓(xùn)師前來培訓(xùn)；還可以公司內(nèi)部成立培訓(xùn)部,，培養(yǎng)自己公司的講師轉(zhuǎn)摘于華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng),，定期針對市場上存在的問題，對員工進行培訓(xùn)等,。　　 2 ,、對于公司規(guī)模和銷售額小的公司�,？梢匝堊约核銎放频钠髽I(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn),；可以定期要求企業(yè)的駐代定期給員工做培訓(xùn)；另外很多經(jīng)銷商自己運作市場多年也積累了大量的銷售技能和技巧,，也可以自己定期給員工培訓(xùn),。　　 3 、加強跟班作業(yè)指導(dǎo),。由于銷售人員工作環(huán)境的特殊性,，如果指導(dǎo)工作不能及時到位，就容易出現(xiàn)工作上的被動應(yīng)付,。所以,，經(jīng)銷商和公司的管理層要勤下市場，進行跟班作業(yè)指導(dǎo),。經(jīng)銷商在跟班的過程中,，要以身作則，為銷售人員樹立榜樣,，激發(fā)銷售人的工作活力,，引導(dǎo)銷售人員積極主動地提高自己的素質(zhì)和能力。　　 4 ,、體驗式培訓(xùn),。在每天的晨會上，有意識地引導(dǎo)高素質(zhì)和能力強的銷售人員現(xiàn)身說法,，介紹經(jīng)驗,。例如，可以就“這個客戶是怎么成交的”,、“模擬練習(xí)”,、“舉案說法”等主題展開，銷售人員聽起來親切入耳,，感觸頗深,，效果也較好。　　 5 ,、非制式培訓(xùn),。在銷售晨會上,，針對銷售員昨天工作中存在的問題，進行非制式的研討和提出解決方案,，是一種隨時進行的,、較高的培訓(xùn)方式。這種形式的大力開展,，能使得團隊成員形成“查不足,、想學(xué)習(xí),、長經(jīng)驗”的學(xué)習(xí)模式,，樹立學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型團隊,。這種形式可以為銷售隊伍素質(zhì)和能力的提升提供成長的環(huán)境,，提供發(fā)展和拓展的空間。　　建立考核和激勵機制　　“員工永遠(yuǎn)不做你期望的,，只做你考核和激勵的”,，所以你想要什么，就考核和激勵什么,。經(jīng)銷商可以針對公司銷售隊伍在素質(zhì)和能力方面存在的問題,，建立健全公司內(nèi)部的各項管理制度、考核制度,、激勵制度,。明確員工的崗位職責(zé)、崗位要求,、工作內(nèi)容和工作流程,。實現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范銷售隊伍的素質(zhì)和能力。因為業(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店,，假如他們在拜訪終端店時都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行,，進店前準(zhǔn)備、進門前檢查店外廣宣,、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡,、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等,，他們訂單量和訂單提升的效果跟他走馬觀花,、蜻蜓點水式的拜訪的差別是非常大的。認(rèn)真拜訪幾十家家終端店,，可能成交量就大,，走馬觀花式的拜訪，可能成交量就小,。過程做得好,，結(jié)果自然就好,。所以，經(jīng)銷商需要建立各種考核制度加強過程管理,，以快速提高銷售隊伍的整體素質(zhì)和能力,，從而切實提高公司的盈利水平。例如,，可以把銷售人員要對客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)印在客戶卡上,，只要銷售員人員在終端維護的過程中沒有按照公司承諾的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，客戶有權(quán)撥打投訴電話,，一經(jīng)核實,，公司將對銷售人員做出相應(yīng)的處罰，對投訴客戶做出按照公司規(guī)定進行獎勵,。　　另外,，公司可以出臺各種政策鼓勵員工進行業(yè)余時間的自我提升。例如,，如員工在本月學(xué)習(xí)了 xx 書,，把在該書上學(xué)到的對公司銷售團隊素質(zhì)和能力提升有幫助的知識，拿到會上和大家分享,，將獲得 xx 獎勵等,。　　建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng) 　　“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”,。因此,，經(jīng)銷商要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，適時,、實地跟蹤銷售人員,，確保執(zhí)行到位。也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn),、事中掌控,、事后總結(jié)，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理,，從而規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺性,。例如，在每天的晨會上,，根據(jù)對昨天的工作檢核中存在的問題經(jīng)行現(xiàn)場獎罰,，針對做的比較好的員工進行現(xiàn)場獎勵；對于做得不好的員工進行現(xiàn)場處罰,。目的是讓其它員工聽得到,、看得到、見得到，你看張三做得好現(xiàn)場獎勵了,，李四做得不好現(xiàn)場受到處罰了等,。所以，每天檢查,，能夠規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺性,。　　但是，在現(xiàn)實中,，往往很多經(jīng)銷商對員工進行的培訓(xùn),，也建立了考核制度和激勵制度，因為不堅持每天檢核,、每天開晨會,，結(jié)果導(dǎo)致培訓(xùn)流于形式，考核制度和激勵制度不能執(zhí)行,。結(jié)果導(dǎo)致銷售隊伍素質(zhì)和能力無法快速提升,。　　總之,，經(jīng)銷商銷售隊伍的綜合素質(zhì)和能力是否優(yōu)良,，將直接決定到經(jīng)銷商公司的生存和發(fā)展。隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化,，市場逼得經(jīng)銷商必須通過精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力來提高自己的盈利水平,。市場是經(jīng)銷商左右不了的，因此,，打造高素質(zhì)和能力強的銷售隊伍才是經(jīng)銷商發(fā)展的根本,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1304 次閱讀|1 個評論

營銷策劃公司談經(jīng)銷商思維模式的轉(zhuǎn)變: 利均 2014-3-24 09:37; 當(dāng)我們走到市場上與經(jīng)銷商朋友們聊天時，很多經(jīng)銷商朋友會反應(yīng),，現(xiàn)在的生意越來越不好做了,，來自銷量、資金,、倉儲,、人員、終端,、渠道費用甚至互聯(lián)網(wǎng)方面的壓力越來越多越來越大,，很多經(jīng)銷商甚至感覺有些喘不過來氣兒。營銷策劃專家任立軍說,，經(jīng)銷商們普遍會問到的一個問題是“經(jīng)銷商的時代是不是即將終結(jié)了,？”。任立軍指出,，其實,，雖然整個中國經(jīng)濟都在面臨著轉(zhuǎn)型升級，但尚未走到經(jīng)銷商時代終結(jié)的地步，他甚至預(yù)測,，中間商運營的渠道模式可能還會有進一步的發(fā)展空間,，并不會輕易走到盡頭。但是,，做為傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說,，如果不能夠做好思維模式的轉(zhuǎn)變，恐怕自己的公司做到終點那是極有可能的,，因此,，他提醒經(jīng)銷商朋友們要有憂患意識，做好轉(zhuǎn)型升級的準(zhǔn)備工作,。經(jīng)銷商需要做好定位調(diào)整經(jīng)銷商從來都是一個比較特別的企業(yè)單位,，他們通過銷售來自不同公司的產(chǎn)品給分銷商或者零售終端來實現(xiàn)自身的贏利，這在傳統(tǒng)經(jīng)銷商的腦海里形成了一個固有的思路：就是渠道關(guān)系的最佳維護者,，繼而通過渠道關(guān)系掌控一部分渠道資源,，據(jù)此來實現(xiàn)分銷的目的，使經(jīng)銷商贏利,。顯然,，如果經(jīng)銷商仍然抱有這樣的理念，可能就比較危險了,。因此,，經(jīng)銷商需要做好定位調(diào)整，從過去的經(jīng)銷商的中間商定位調(diào)整到渠道價值創(chuàng)造者定位,。傳統(tǒng)認(rèn)知上,，我們一般認(rèn)為，經(jīng)銷商是通過出賣或者出租渠道資源來實現(xiàn)贏利,。在市場營銷進入到營銷革命 3.0 時代之后,，渠道價值的傳遞以及渠道價值的實現(xiàn)成為企業(yè)對于經(jīng)銷商的提出的更高的要求，而經(jīng)銷商通過渠道的運營所創(chuàng)造的價值恰恰是經(jīng)銷商的贏利來源,。經(jīng)銷商所掌控的渠道資源雖然仍然重要,，但如何通過這些渠道資源運營產(chǎn)品和品牌，使其創(chuàng)造價值是經(jīng)銷商必須認(rèn)真思考的問題,。正是基于這樣的定位調(diào)整,，經(jīng)銷商對于上下游產(chǎn)業(yè)鏈上資源的導(dǎo)入，以及對于整個渠道資源的整合運營水平,，都成為衡量經(jīng)銷商能力和經(jīng)銷商企業(yè)贏利能力的標(biāo)準(zhǔn),。經(jīng)銷商是否能夠得到具有良好市場前景的公司或者產(chǎn)品的青睞，將很大程度上利益于從經(jīng)銷商定位開始的系列調(diào)整,，以及調(diào)整所帶來的效果,。經(jīng)銷商要做具有品牌力的專業(yè)營銷執(zhí)行機構(gòu)品牌目前的經(jīng)銷商擁有自身品牌的占極少數(shù)，很多經(jīng)銷商雖然已經(jīng)從個體過渡到有限公司，由于傳統(tǒng)經(jīng)營理念的根深蒂固,，也沒有自身的品牌,，既使有個別經(jīng)銷商宣稱擁有自主品牌，但詳細(xì)一問,，竟然是其創(chuàng)建的委托加工的 OEM 產(chǎn)品品牌,。經(jīng)銷商做為有限責(zé)任公司并無品牌。顯然,，這樣的狀況是需要改變的時候了,。很多經(jīng)銷商已經(jīng)意識到了這個問題，或者某些行業(yè)的經(jīng)銷商開始意識到這個問題,，經(jīng)銷商自主品牌構(gòu)建及打造也被提上議事日程,。做為渠道上的一個專業(yè)營銷執(zhí)行機構(gòu)，打造具有品牌力的經(jīng)銷商品牌是非常必要的,。比如北京的朝批就是經(jīng)銷商品牌打造的佼佼者,。其實，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍早在十年前就曾提出過這樣的問題,，既然加樂福,、沃爾瑪、大潤發(fā),、物美等零售終端能夠創(chuàng)建具有強大品牌力的商業(yè)品牌,，那么,，為什么經(jīng)銷商就不能夠創(chuàng)建自主的商業(yè)品牌呢,？只是那時，大家把注意力都放在了渠道資源的開發(fā)利用上,，就忽略了經(jīng)銷商品牌的構(gòu)建,，如今，經(jīng)銷商做為專業(yè)營銷執(zhí)行機構(gòu)的專業(yè)能力要求越來越強,，很多經(jīng)銷商已經(jīng)形成了自己獨特的經(jīng)銷模式和經(jīng)營思路,，創(chuàng)建一個品牌，據(jù)此來承載經(jīng)銷商的專業(yè)技能似乎已經(jīng)勢在必行,。經(jīng)銷商需要創(chuàng)建營銷管理模式經(jīng)銷商不是低買高賣的賺取差價的商業(yè)單位,，而是渠道價值的創(chuàng)造者，據(jù)此來實現(xiàn)經(jīng)銷商價值的最大化,。因此,，這就需要經(jīng)銷商創(chuàng)建屬于自己的營銷管理模式，為渠道上下游企業(yè)單位的對接提供良好的營銷保障,。品牌成功的經(jīng)銷商都有著自己的獨到營銷管理模式,，這個營銷管理模式是經(jīng)銷商的“獨門秘籍”，也是經(jīng)銷商的看家本領(lǐng)更是經(jīng)銷商獲取利潤的法寶，俗話說“沒有規(guī)矩,，不成方圓”,，對于經(jīng)銷商而言營銷管理模式的確定，意味著經(jīng)銷商渠道建設(shè),、產(chǎn)品品項組合搭建,、營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、組織運作流程等等方面確定,，這是一個取舍的過程,，也是經(jīng)銷商在面對眾多產(chǎn)品進行選擇與否的一個參考標(biāo)準(zhǔn)，如果缺少這樣一個營銷管理模式,，經(jīng)銷商就很容易在面對眾多的誘惑時不知道取舍,。見到什么賺錢就想做什么，結(jié)果最終是經(jīng)銷商偏離自己主業(yè)和發(fā)展方向,，“撿起芝麻丟了西瓜”,，難以在專業(yè)化的道路上構(gòu)建出自己的優(yōu)勢，無法吸引優(yōu)秀企業(yè)的注意,，也就失去了做到大而強的機會,。經(jīng)銷商變掌控為服務(wù)的理念轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)上，作為一個企業(yè)之所以經(jīng)銷商,，其目的是借助經(jīng)銷商等等網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)快速的分銷,，一個強勢的經(jīng)銷商可以在短時間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費者見面的目的,，實現(xiàn)銷售的可能性,，而作為一個經(jīng)銷商要成就自己的強大，其必須具備這個核心競爭力,，這個核心的競爭力就是經(jīng)銷商對渠道成員的終端掌控能力,，因為對于經(jīng)銷商這個群體來講若論資金實力、人員隊伍還是其他和企業(yè)相比很難占據(jù)優(yōu)勢,，而若論天時,、地利、人和無疑是經(jīng)銷商占據(jù)更多的優(yōu)勢,，這也是經(jīng)銷商容易打造自己核心能力的地方,，而要做到這樣這就需要經(jīng)銷商在自己的渠道建設(shè)上一是要讓自己的渠道成員有利潤可賺，二是通過對渠道成員的服務(wù)讓自己的渠道成員沒有后顧之憂,，是渠道成員信賴和支持自己,，這樣，經(jīng)銷商才有和優(yōu)秀企業(yè)長久合作,，強大自己的資本,。現(xiàn)代企業(yè)對于經(jīng)銷商的要求是由資源掌控理念向服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變,，因為掌控資源不能創(chuàng)造價值，而服務(wù)可以創(chuàng)造附加價值,。掌控資源階段是過去造成價格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)的根源，服務(wù)理念可以有效避免價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn),，而且能夠保證其他渠道利益誘惑對于渠道資源的搶占,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，現(xiàn)代經(jīng)銷商的核心競爭力已經(jīng)悄悄發(fā)生改變,，其中最為重要的就是經(jīng)銷商做為商品流通的中間機構(gòu)職能的改變,，渠道鏈條上的服務(wù)職能已經(jīng)取代傳統(tǒng)的分銷職能，并能夠幫助上下游企業(yè)創(chuàng)造服務(wù)價值,，以求最佳地服務(wù)于最終消費者,。營銷策劃專家觀點 “現(xiàn)代經(jīng)銷商相對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，其明顯的區(qū)別標(biāo)簽是定位,、品牌,、服務(wù)等�,！北本┝⑩x世紀(jì) 營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出：“上游企業(yè)已經(jīng)基本上完成了由粗放式經(jīng)營進入到精準(zhǔn)化運營的轉(zhuǎn)型,，這時，企業(yè)在尋找經(jīng)銷商時也提出了更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),，具有明確的定位,，是一個強勢的品牌專業(yè)營銷執(zhí)行機構(gòu)，能夠提供強大的渠道服務(wù)能力,，成為三條非常重要的選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn),。”; 676 次閱讀|0 個評論

營銷渠道如何控制與管理: 銷路通 2014-2-20 13:48; 快速消費品（ FMCG ）行業(yè)營銷渠道如何控制與管理渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進行管理,，以確保渠道成員間,、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患,，從而建立和完善高效的渠道管理體系,。隨著企業(yè)間競爭的不斷加劇，企業(yè)間的渠道競爭也在不斷升溫,。所謂“得渠道者得天下”,，那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業(yè)競爭中脫穎而出呢,？企業(yè)要做好渠道管理,，就要做好對經(jīng)銷商的管理,。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),，分散銷售及庫存壓力,，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告,、促銷的支持,，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力,，促進銷售,；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源,。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì),、顧客投訴,、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害,。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂,。企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理,，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹,，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng),，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素,，確立主要的渠道替代方案和評價方法,。首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平,。其次,，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo),。最后,，確定渠道模式。渠道模式分為直接銷售渠道,、間接分銷渠道,、長渠道和短渠道,、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道,，下面分別做一下介紹,。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入,。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶,。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷,、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷,。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動,。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者,。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道,。（2）一級渠道,。（3）二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者,。單渠道和多渠道,。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,，稱之為單渠道,。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道,。寬渠道與窄渠道,。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,，分銷渠道窄,，稱為窄渠道。有利渠道管理設(shè)計之后,，并不意味著萬事大吉,，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題： (1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。 (2)渠道冗長造成管理難度加大,。 (3)渠道覆蓋面過廣。 (4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn),。 (5)忽略渠道的后續(xù)管理,。 (6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。 (7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂,。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng),，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失,。因此,，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑,。據(jù)營銷專家分析,，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。首先,，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,。為防止竄貨應(yīng)加強巡查,，為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合,，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系,。其次，減少環(huán)節(jié),，縮短貨物到達(dá)消費者的時間,，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性,。再次,，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平,，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻,。還有，對中間商的選擇,，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商,。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平,、經(jīng)營理念,、對新生事物的接受程度、合作精神,、對顧客的服務(wù)水平,、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取? 營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題,，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?530.html; 398 次閱讀|0 個評論

快速消費品企業(yè)應(yīng)關(guān)注ECR: 銷路通 2013-12-6 14:01; 有效客戶反應(yīng)簡稱為ECR(efficient consumer response),。它是1992年從美國的食品雜貨業(yè)發(fā)展起來的一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略,。這是一種分銷商與供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費用并給客戶帶來更大效益而進行密切合作的—種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略。 ECR歐洲執(zhí)行董事會的定義是：“ECR是一種通過制造商,、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟活動的整合,，以最低的成本，最快,、最好地實現(xiàn)消費者需求的流通模式,。”ECR強調(diào)供應(yīng)商和零售商的合作,，尤其在企業(yè)間競爭加劇和需求多樣化發(fā)展的今天,，產(chǎn)銷之間迫切需要建立相互信賴、相互促進的協(xié)作關(guān)系,，通過現(xiàn)代化的信息和手段,，協(xié)調(diào)彼此的生產(chǎn)、經(jīng)營和物流管理活動,，進而在最短的時間內(nèi)應(yīng)對客戶需求變化,。 ECR對于需求管理、供應(yīng)管理有很好的管理效應(yīng),，并且對企業(yè)減少庫存,、增加產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、減少缺貨,、增加銷量等有重要意義,。ECR系統(tǒng)自提出以來，在美國得到較為廣泛的采用,。歐洲,、日本等許多國家也紛紛引用該系統(tǒng)的技術(shù)，來改變本國陳舊的商品供應(yīng)系統(tǒng),，并已出現(xiàn)了許多成功事例,。因此利用ECR系統(tǒng)使流通過程合理化是今后不容回避的課題。但在實施過程中應(yīng)注意以下問題,。 1.高層決策者的作用至關(guān)重要,。　　ECR系統(tǒng)是改善企業(yè)經(jīng)營管理工作的大工程，系統(tǒng)涉及產(chǎn),、供,、銷多個企業(yè)部門，任何部門出現(xiàn)錯誤都會對整個系統(tǒng)的啟動產(chǎn)生很大影響。因此,，各部門的高層決策者的熱情和決心對于推動這項工作非常重要,，其積極支持和倡導(dǎo)有利于明確目標(biāo),，提高業(yè)務(wù)改革速度,，排除浪費，增強ECR系統(tǒng)的應(yīng)用質(zhì)量,。 2.正確地把握顧客的價值和需求,。　　ECR系統(tǒng)自始至終把增加消費者的利益和滿足消費者的需求為根本宗旨，所有的業(yè)務(wù)改善和效率提高都是圍繞這一宗旨展開的,。只有正確地把握顧客價值和需求,，才能制定出ECR系統(tǒng)的工作目標(biāo)，增強對顧客的適應(yīng)能力,。正確判斷消費者的利益追求,，把消費者的利益放在何種位置是開展ECR工作的第一步。當(dāng)前超市消費趨向于商品品質(zhì),、鮮度,、營養(yǎng)、包裝,、價格等方面,，在品種結(jié)構(gòu)上，顧客大多帶有一次購?fù)椎脑竿�,。掌握了這些信息,，ECR 系統(tǒng)才能真正發(fā)揮他的優(yōu)越性。 3.制定明確的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),。　　作為一項系統(tǒng)改善工作,，ECR要有明確的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)。通過這些目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),，可以對照成果進行正確的評價,。同時，有了目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),，員工才能明確需要完成的任務(wù)和達(dá)成的尺度,。 4.積極改革組織機構(gòu)。　　ECR系統(tǒng)的有效開展必須獲得相應(yīng)的組織和機構(gòu)保障,。ECR系統(tǒng)的基本思想是從流通過程和業(yè)務(wù)活動中尋求改革方案,，因而傳統(tǒng)職能劃分的組織形式是不適應(yīng)的，應(yīng)構(gòu)筑起新型的組織形式,。ECR系統(tǒng)可視為一種廣泛的連鎖系統(tǒng),，因而可按照連鎖的模式來建立組織機構(gòu)。快速消費品企業(yè)應(yīng)把ECR的核心原則融入到企業(yè)文化中，增強可持續(xù)發(fā)展能力,。把握顧客需求,，把顧客服務(wù)做精、做細(xì),；為客戶創(chuàng)造價值,，實現(xiàn)雙贏，提高忠誠度,；強化總部職能,，提高對客戶運作的指導(dǎo)、服務(wù)和控制,；優(yōu)化營銷鏈條,，降低營銷運營成本；優(yōu)化營銷架構(gòu),，職權(quán)清晰,，管理科學(xué)；提高快速反應(yīng)能力,。原文出處:http://xiaolutong8.blog.163.com/blog/getBlog.do?fromString=bctop; 499 次閱讀|0 個評論

如何通過渠道戰(zhàn)略打造營銷力: 楊真 2013-7-16 17:50; 何謂渠道戰(zhàn)略,？在使產(chǎn)品或服務(wù)向目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)移的過程中，與此相關(guān)的各種組織機構(gòu)叫營銷渠道,。采用一種或多種類型的渠道,，通過在該渠道中銷售他們的產(chǎn)品或服務(wù)來獲利。例如：戴爾通過各種渠道進行直銷,�,？蛋仉娔X通過辦公用品商店、網(wǎng)絡(luò),、消費類電子商店和其他加值的分銷商來銷售,。企業(yè)通過各種營銷渠道增加利潤，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展,，使自己掌控品牌的未來,，從而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。渠道戰(zhàn)略制勝的幾種常見模式： 1,、分銷商一體化合作伙伴：企業(yè)和分銷商共同開發(fā),、管理和服務(wù)市場，實現(xiàn)產(chǎn)品分銷,。例如：寶潔的員工與分銷商一起工作,，從而可以獲得比較準(zhǔn)確的銷售和庫存數(shù)據(jù)。每個分銷商必須安排專門的人員來從事寶潔產(chǎn)品的銷售工作,。 2,、零售商一體化合作伙伴：企業(yè)與零售商形成戰(zhàn)略伙伴,，共同分享產(chǎn)品分銷結(jié)果。例如：雀巢專門成立一個小公司來與零售商協(xié)同工作,，幫助零售商改善貨架管理,、產(chǎn)品展示和庫存控制。 3,、區(qū)域分銷與分銷管理：按區(qū)域和消費群體的不同特征劃分銷售渠道,，設(shè)置渠道服務(wù)組織。例如：可口可樂獲得了對其分裝廠的絕大部分控制權(quán),，因此也獲得對分銷戰(zhàn)略的控制權(quán) —— 在分裝廠周圍一定銷售半徑范圍內(nèi)直接分銷,。 4、銷售組織地區(qū)滲透：根據(jù)品牌在區(qū)域市場的成熟程度和市場銷售情況,，設(shè)置銷售分屬機構(gòu)。例如：太太樂雞精當(dāng)區(qū)域市場銷售額（靠自然輻射銷售）達(dá)到一定額度時,，就會在該地成立分公司來執(zhí)行地區(qū)營銷功能,，開發(fā)批發(fā)商同時并向所在地的零售終端和餐飲客戶供貨。 5,、授權(quán) / 授信式現(xiàn)款經(jīng)銷：根據(jù)經(jīng)銷商授信等級分配授信額度,。例如：亨氏對大部分經(jīng)銷商采取現(xiàn)款銷售，除了對最可靠的分銷商給予授信,。因為將應(yīng)收帳款減少到幾乎為零,，經(jīng)銷商是現(xiàn)款進貨，工作積極性較高,，當(dāng)分銷商變成品牌的利益相關(guān)者——是價值商人而不是數(shù)量商人時,，產(chǎn)品展示和貨物缺失率也會得到改善。 6,、 “聯(lián)銷體”捆綁式經(jīng)銷：按經(jīng)銷商實力和經(jīng)銷區(qū)域劃分經(jīng)銷等級和經(jīng)銷權(quán)限,，與企業(yè)形成不同程度的“聯(lián)合銷售體”。例如：娃哈哈公司的“聯(lián)銷體”是國內(nèi)快消品界廣為人知的一種經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建模式,。也正是借助這個獨特的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，迅速成就了娃哈哈首屈一指的國內(nèi)飲料大王地位。經(jīng)銷商向娃哈哈公司交納的保證金,，以預(yù)付款的形式存到娃哈哈公司帳戶,，娃哈哈公司以高于中國人民銀行的同期利率向經(jīng)銷商支付利息，同時要求經(jīng)銷商在每次用預(yù)付款提貨后定期將預(yù)付款補齊,。這樣既保證了經(jīng)銷商的利益,，更保證了娃哈哈公司在經(jīng)銷商群體中的號召力。渠道戰(zhàn)略該如何實施：由于中國市場消費環(huán)境的復(fù)雜性和市場高速成長性等特點,，目前設(shè)計高水平的渠道戰(zhàn)略有較多障礙,。首先，高水平的渠道戰(zhàn)略必須支持品牌和價格戰(zhàn)略，但是當(dāng)前很多分銷商缺乏推銷知識,，零售商缺乏貨架管理知識,。很少有零售終端能夠成功地定位于特定的消費者細(xì)分市場：許多百貨商店仍然像雜貨店一樣在運作。其次,，高水平的渠道戰(zhàn)略應(yīng)以良好的經(jīng)濟性為基礎(chǔ)——使到達(dá)顧客的成本最優(yōu)化,，但是：可回收帳款的不確定性、在分銷鏈中給予和濫用授信都使渠道產(chǎn)生了隱性成本,。分銷商不能按地區(qū)別或零售終端別提供產(chǎn)品銷售資料 —— 這妨礙了銷售預(yù)測和最佳渠道的選擇,。和銳顧問根據(jù)市場服務(wù)的客戶和營銷經(jīng)驗，針對常規(guī)性渠道戰(zhàn)略的實施及關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控,，總結(jié)出以下幾個方面：（一）市場細(xì)分,、市場選擇和營銷組合：渠道戰(zhàn)略是營銷組合的主要內(nèi)容，是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ),。渠道價值與顧客行為密切相關(guān),，跟其它內(nèi)容（產(chǎn)品、價格,、品牌）一樣,，在進行渠道決策前，也必須對目標(biāo)細(xì)分市場顧客的購買行為進行充分的理解,。按區(qū)域特點來區(qū)分渠道：誰通過該渠道來購買,？什么樣的顧客組合？他們需要什么樣的需求組合,？根據(jù)顧客的特定行為來界定渠道價值,！（二）明確四個基本決策：在設(shè)計渠道戰(zhàn)略時，必須做出四個基本的決策,。是公司直接銷售,？還是通過中介銷售？或者是兩者兼而有之,？應(yīng)該選擇幾種類型的渠道來銷售,？是密集式的還是選擇性的？應(yīng)該選擇什么樣的公司來合作,？（三）不同分銷模式的節(jié)點管控： 1 ,、直銷：顧名思義，及公司直接向最終使用者直接銷售產(chǎn)品,。直銷的好處是跳過“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤,。公司可直接與顧客建立關(guān)系，顧客的忠誠度是針對于公司而言,，而不是針對分銷商,，公司可以直接獲得顧客信息,。公司對營銷組合有更大的控制。例如：戴爾計算機的直銷體系,，傳統(tǒng)的認(rèn)知是個人計算機是復(fù)雜的產(chǎn)品,，顧客需要有淵博知識的銷售人員提供建議。戴爾發(fā)現(xiàn)了一個其他 PC 廠商沒有發(fā)現(xiàn)的細(xì)分市場：一類在技術(shù)上和零售商銷售人員一樣知識淵博的 PC 購買者,，目標(biāo)顧客并不需要銷售人員所提供的資訊,，他們需要的是：使產(chǎn)品特性與他們的喜好要求相匹配，換句話說,，他們想設(shè)計他們自己的電腦,，同時滿足購買容易和送貨迅速。戴爾是如何滿足這些需求的呢,？顧客通過互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心訂購個人電腦,。戴爾提供定制的個人電腦，這樣速度非�,？斓膶崿F(xiàn)了銷售,。 2 、獨家分銷：公司嚴(yán)格限制中間商的數(shù)量,。通常，中間商必須持續(xù)承諾不出售競爭品牌的產(chǎn)品,，激發(fā)分銷商的銷售努力和服務(wù)努力,，通常用于工業(yè)產(chǎn)品或技術(shù)性較強的產(chǎn)品。獨家分銷的好處：公司擁有其產(chǎn)品的專營分銷商,，公司可以獲得更專著,、更有水準(zhǔn)的銷售。例如：通用汽車發(fā)現(xiàn)了一個由不注重購車體驗的顧客所組成的細(xì)分市場,，這些顧客尤其不喜歡高壓式的銷售策略,，討價還價，銷售同一品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間相互詆毀的傾向,，在很大程度上,，這些策略引起了這樣一種結(jié)果：由于經(jīng)銷同一品牌的商家太多，彼此只能分得為數(shù)很少的顧客,。首先,，顧客需要明確的定價，無壓力式的銷售,。通用是如何滿足顧客的這些需求的,？采用無爭議性定價法，在每個地域設(shè)立一個汽車經(jīng)銷商,，僅把分銷汽車的特權(quán)授給最好的經(jīng)銷商,，盡管產(chǎn)品很一般,，但汽車銷售獲得了成功。 3 ,、選擇性分銷：公司選擇一部分而不是所有愿意分銷其產(chǎn)品或服務(wù)的中介,。選擇性分銷的好處可以獲得比獨家分銷更大的覆蓋率，避免了非大眾市場品牌的“品牌權(quán)益”的衰減,。例如：戈代娃巧克力選擇性分銷發(fā)現(xiàn)了這樣一個細(xì)分市場,，對他們而言，巧克力不是一種休閑食品,，而是一種時尚的購買,。戈代娃通過它自己的商店來銷售，這有利于其高端,、流行的形象,，它是值得擁有自己商店的巧克力，也通過高端服飾零售商來銷售產(chǎn)品,，但零售商的形象必須與戈代娃的形象相一致,。 4 、多渠道分銷：絕大多數(shù)公司將服務(wù)于多個顧客細(xì)分市場或子細(xì)分市場,。不同細(xì)分市場的顧客常常有不同的購買需求,，通過渠道任務(wù)的差異化來為每個細(xì)分市場增加價值。渠道任務(wù)包括：服務(wù)于哪些細(xì)分市場,？通過渠道提供什么樣的價值,？例如： MM-Mars 的多渠道戰(zhàn)略， MM-Mars 巧克力通過三種不同類型的渠道為其顧客提供服務(wù),；便利店（單塊 / 一包）,、食品雜貨店（多種類包裝）、直接管道（社團的大包裝）,，同時以定制化來滿足當(dāng)事方的需求： MM 為超級足球杯的各隊提供不同顏色的巧克力產(chǎn)品,。 MM-Mars 通常根據(jù)使用場合，服務(wù)于三個細(xì)分市場,，這些細(xì)分市場有不同的購買需求,，因此也需要不同的渠道：“休閑食品消費者”便利店；�,？�,，食品雜貨店；社團組織人員,，直接渠道,。 5 、密集分銷：通過盡可能多的管道來分銷其產(chǎn)品或服務(wù),。密集分銷的好處是獲得盡可能大的市場覆蓋率,，密集分銷適合于大眾商家,。例如：柯達(dá)—中國的密集分銷，柯達(dá)專注于滿足正迅速增長的大量消費者的需求,，為了滿足這種需求,，他們將建立盡可能多的銷售管道，快速實現(xiàn)市場的高覆蓋和占有率,。（四）渠道戰(zhàn)略與渠道獲利：企業(yè)通常結(jié)合顧客需求來設(shè)計渠道戰(zhàn)略,，其目的是在最小投入風(fēng)險的前提下實現(xiàn)最大化利益。渠道獲利性與渠道戰(zhàn)略選擇有著同等重要的意義,，渠道的獲利性包括兩個方面：通過該渠道銷售的費用和通過該渠道進行銷售所創(chuàng)造的收入,。一般來講渠道費用—收益最有用的方法是采用“每次平均交易費用與單位平均收益”的關(guān)系來說明，與僅僅以“交易成本”為中心所不同的是,，這種方式會根據(jù)渠道的銷售能力來進行取舍,，渠道費用可隨渠道不同而迥然不同。 “渠道費用及收入目標(biāo)”和“渠道營業(yè)額及服務(wù)能力”有著很復(fù)雜的關(guān)系,。 1 ,、渠道中介選擇是關(guān)鍵：一旦決定了公司最佳渠道結(jié)構(gòu)，就必須識別希望能與自己合作的特定中介,。選擇哪些中間商來分銷產(chǎn)品,。該分銷商品牌的分量？分銷商品牌與我們的品牌相匹配嗎,？該渠道品牌是否會構(gòu)成威脅,？其銷售隊伍有銷售我們產(chǎn)品所需的知識、訓(xùn)練嗎,？他們能提供所必須的服務(wù)水準(zhǔn)嗎？等等,。 2 ,、贏得渠道合作：渠道中間商也是您的顧客，如同滿足終端顧客的需求一樣,，也必須滿足中間商的需求,，渠道中間商業(yè)務(wù)也是買賣。所以,，即使公司面對消費者銷售,，那么在業(yè)務(wù)運營中也會有一個商業(yè)到商業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，商業(yè)顧客也同樣愿意與那些能改善其收益的公司合作,，這可以通過多種方式來完成,。如：提供促銷支持、提供銷售人員培訓(xùn)課程,、提供營銷研究,、賣主存貨管理,、持續(xù)的產(chǎn)品改進、服務(wù)支持等等,。 3 ,、設(shè)計渠道伙伴戰(zhàn)略：就是使渠道成員受到和終端使用者一樣的待遇。了解他們的需求和欲望：他們?nèi)狈κ裁礃拥哪芰�,？哪些能力還需要提高,，從而使其在與顧客交易時獲得成功？為每個渠道成員設(shè)計一個價值定位,，以渠道供應(yīng)為中心—伙伴協(xié)議—圍繞價值定位,。伙伴戰(zhàn)略的最佳實踐是積極響應(yīng)銷售和營銷的一些分銷商缺乏的產(chǎn)品銷售到終端顧客的資源或能力,，給分銷商提供用于潛在顧客的預(yù)測和識別技能,。例如：林肯電氣用“有保證的成本削減方案”來阻止價格下降。當(dāng)分銷商面臨較低價格的需求時,，林肯保證將為分銷商找到成本削減的方法,，該方案將產(chǎn)生等同的或更大的價格差異。如果分銷商同意不降價,，林肯會派一個小組去調(diào)查銷售商的顧客的行為并推薦應(yīng)變建議,。執(zhí)行后，進行業(yè)績審查,。如果目標(biāo)沒有得到實現(xiàn),，林肯將支付目標(biāo)的部分差額。 Panduit 公司（電氣零件）提供一個由賣方管理的存貨系統(tǒng)來減少分銷商的存貨投資和倉儲成本,。存貨結(jié)余和銷貨資料會被持續(xù)地輸入電腦系統(tǒng),，這樣 Panduit 就可以建立最佳的存貨水平和最佳的補給計劃。分銷商可以節(jié)約成本,、避免存貨積壓,，并可以把更多的資源用于顧客服務(wù)。在經(jīng)濟蒸蒸日上,、蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下,，各行業(yè)中間商渠道也發(fā)生著日新月異的變革，批發(fā)和分銷的快速增長,，自動化——資訊技術(shù)的應(yīng)用,、基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展，信貸系統(tǒng)的擴張,，零售的擴張這將對中間商渠道有著重大的影響,。跨國公司將利用分銷、批發(fā)和零售環(huán)節(jié)的競爭,，他們將與新的零售商,、批發(fā)商等等建立伙伴關(guān)系。這些新的競爭者將比他們的國內(nèi)競爭者更有效率,，將直接推動銷售渠道的發(fā)展,。在當(dāng)下，他們將會看到不斷增加的,、來自改善的和另外的渠道系統(tǒng)的競爭,，更多的直接渠道，他們現(xiàn)有渠道成員的新的競爭者,。新價值競爭品牌和私有品牌挑戰(zhàn)國內(nèi)品牌的渠道地位,。在現(xiàn)有渠道下，我們看到基于以下兩點的是更激烈的競爭：零售商的貨架空間和分銷商的倉庫空間,。當(dāng)然,，成功的營銷者總是“參與競爭，而又能避開競爭”,，他們會維持現(xiàn)有品牌的品牌權(quán)益和渠道影響力,，改善基礎(chǔ)設(shè)施、物流體系,、融資信貸體系等等,，投資和更新現(xiàn)有渠道。例如,，積極加入互聯(lián)網(wǎng)渠道的電子商務(wù)（ B2B ,、 B2C ），通過網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售,，以及加強電訊渠道和直郵等,。通過多渠道帶來目標(biāo)顧客市場的高覆蓋率，利用正在出現(xiàn)的各種渠道來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢,。作者簡介楊真,，獨立策劃人，“戰(zhàn)略新品操刀手”,，中國品牌發(fā)展研究院研究員，中國人民大學(xué)（ MBA ）工商管理碩士,， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評選“我最喜愛的中國十大策劃人”,。其所服務(wù)的和銳方略品牌營銷顧問有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費”的營銷策劃機構(gòu)。個人擅長新品戰(zhàn)略設(shè)計,、品牌附加值再造,、商業(yè)模式推廣、多維市場結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進,，以及快速消費品整體市場解決方案的全程服務(wù),。服務(wù)品牌及客戶：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒、七彩云南,、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達(dá)山莊、北大荒集團,、老鼎豐食品,、九三糧油、百年家良調(diào)味品,、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè)、正陽河集團,、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等。聯(lián)系電話 /Tel ： (86)18604512309 QQ ： 1921444; 659 次閱讀|0 個評論

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