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流通渠道快速開(kāi)發(fā)之挖人篇: 凍品老趙 2016-7-8 10:02; 在大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新形式下,，眾多中小企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn),。這么多企業(yè)，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的產(chǎn)品,，然而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，以果汁為例：蘋(píng)果汁、山楂汁,、紅棗汁,、椰汁、橙子汁,、芒果汁,、西瓜汁、核桃汁,、草莓汁,、藍(lán)莓汁、百香果汁等等,，這么多細(xì)分產(chǎn)品,，造就了無(wú)數(shù)企業(yè)；火鍋料行業(yè),、乳品行業(yè)五一不是如此,。產(chǎn)品如此豐富，嚴(yán)重的供過(guò)于求,，銷售問(wèn)題是大家面臨的第一大難題,。產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷四大要素中，渠道開(kāi)發(fā)就首先擺在了大家面前,。渠道,、特別是流通渠道是目前快消品行業(yè)之兵家必爭(zhēng)之地，如何快速開(kāi)發(fā)呢,？挖人是快速開(kāi)發(fā)的絕技之一,。挖人，分為挖業(yè)務(wù)人員和挖”老板”’,。高薪挖到有客情,，熟悉市場(chǎng)、行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，這樣的業(yè)務(wù)員能快速的招到經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的迅速鋪市,；挖“ 老板 ” 有兩種：一是挖大流通客戶公司的人員，特別是業(yè)務(wù)人員或者管理人員中有想創(chuàng)業(yè)的,，這種人很熟悉其公司操作,，熟悉市場(chǎng),、有客情,，有網(wǎng)絡(luò)，又有創(chuàng)業(yè)的激情,，這種人支持其一下,，能更快的打開(kāi)市場(chǎng)，其更專業(yè),、專注,，市場(chǎng)能更容易做起來(lái)；第二種,，挖大流通客戶之分銷商或二批商,。特別是大的分銷商，有網(wǎng)路,、有市場(chǎng),，他們也想直接和廠家合作，做大做強(qiáng),，這種客戶的開(kāi)發(fā)能使產(chǎn)品迅速分銷,。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是靠人來(lái)完成的，企業(yè)在挖人的同事也要注意自己人員,，不要自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人員被人挖走了,，更可怕的是不單人被挖走，自己的客戶也被挖走,，甚至自己經(jīng)銷商的產(chǎn)品,、區(qū)域被劃分走，這更是人財(cái)兩空,。這就要求企業(yè)做好人才的梯隊(duì)建設(shè),，客戶的關(guān)系建設(shè)，渠道的重點(diǎn)建設(shè),，核心人員的管控,，培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，必要時(shí)可以推出員工持股制,，真正的做好育人,、用人、留人，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展,。; 1245 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

分銷商布建管: 吳鴻飛 2016-4-11 16:35; 一,、分銷商的布局步驟 1. 分銷商的定義，分類,，選擇標(biāo)準(zhǔn) 1 ）分銷商的定義：在一定區(qū)域擁有相應(yīng)資金,、倉(cāng)儲(chǔ)、配送,、人員,、銷售渠道，且以代理銷售產(chǎn)品獲取利潤(rùn)的商業(yè)組織,； 2 ）分銷商的分類： A 市區(qū)分銷商：在城市城區(qū)擁有一定的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,，且具備網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和維護(hù)能力的客戶； B 渠道分銷商：專門經(jīng)營(yíng)某種或多種渠道,，具備渠道操作能力的客戶,； C 區(qū)域分銷商：以縣城為單位進(jìn)行終端分銷，具有區(qū)域市場(chǎng)自助操作能力的客戶,； 3 ）分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)： A 分銷商標(biāo)準(zhǔn) 1 ）市區(qū)分銷商標(biāo)準(zhǔn)：相應(yīng)區(qū)域有穩(wěn)定終端網(wǎng)絡(luò)資源,，具備相應(yīng)代理銷售產(chǎn)品的基本條件的客戶，支持性客戶,； 2）區(qū)域分銷商標(biāo)準(zhǔn)：以地級(jí)市,、縣級(jí)市為銷售區(qū)域，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò),，具備相應(yīng)代理銷售產(chǎn)品基本條件,，且有穩(wěn)定的代理品牌操作的客戶，支持性客戶,； 3）渠道分銷商標(biāo)準(zhǔn)：擁有一定渠道資源,，且有良好合作，具備代理銷售基本條件的客戶,，限制性客戶,； B 分銷商選擇參考要素： 1 ）終端服務(wù)能力：需要對(duì)其下游有比較強(qiáng)的覆蓋與服務(wù)能力，覆蓋一定數(shù)量穩(wěn)定終端門店且終端表現(xiàn)良好,； 2 ）合作意愿：對(duì)公司比較認(rèn)可,，合作意愿比較強(qiáng)烈； 3 ）代理產(chǎn)品：其所代理的產(chǎn)品與我司目標(biāo)分銷網(wǎng)點(diǎn)渠道比較匹配,； 4 ）自身實(shí)力：相應(yīng)配備的倉(cāng)儲(chǔ),、運(yùn)輸、運(yùn)營(yíng)資金,，有專人服務(wù)下游渠道,； 2. 城市掃描 1 ）城市人口,、容量、競(jìng)品銷售,、自身經(jīng)營(yíng)狀況分析 A 市場(chǎng)容量分析根據(jù)城市人口,、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平,、競(jìng)品銷售狀況進(jìn)行基礎(chǔ)分析,，確定我司未來(lái)在該城市發(fā)展目標(biāo)； B 自身經(jīng)營(yíng)狀況分析通過(guò)對(duì)自身現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況分析（全渠道進(jìn)入,、半渠道進(jìn)入,、暫未進(jìn)入；經(jīng)營(yíng)歷史狀況,；客戶狀況,；人員狀況；市場(chǎng)品牌力）,，通過(guò)分析定位當(dāng)前階段發(fā)展目標(biāo)； 2 ）客戶掃描 A 自身客戶 B 競(jìng)品客戶 C 同渠道客戶 3 ）分銷商布局思路區(qū)域掃描,，客戶掃描及布局 1）區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)定位（區(qū)域 / 渠道）,； A 渠道補(bǔ)充 B 區(qū)域補(bǔ)充 C 區(qū)域開(kāi)發(fā) 2）客戶與市場(chǎng)匹配（平臺(tái) / 優(yōu)化 / 調(diào)整）；根據(jù)市場(chǎng)分析,、市場(chǎng)目標(biāo)及市場(chǎng)定位,，對(duì)現(xiàn)有客戶掃描后進(jìn)行調(diào)整 A 渠道補(bǔ)充客戶 B 區(qū)域補(bǔ)充客戶 C 區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶 3 ）分銷商布局（思路：分階段開(kāi)展，與市場(chǎng)規(guī)模（店數(shù)與銷售）匹配來(lái)決定開(kāi)發(fā)多少家分銷商,，再倒推制定尋找什么類型的分銷商）,； 3. 分銷商開(kāi)發(fā)步驟第一步：分銷商選擇及談判 1 ）分銷商選擇（終端走訪追溯上游客戶 / 批發(fā)市場(chǎng)走訪 / 同行或其他推薦）； 2 ）分銷商談判（溝通公司產(chǎn)品及市場(chǎng)策略 / 價(jià)格體系政策及合同政策費(fèi)用支持溝通 / 市場(chǎng)啟動(dòng)思路及動(dòng)作溝通 / 達(dá)成合作意向）,；第二步：客戶合同簽訂及市場(chǎng)啟動(dòng) 1）簽訂三方協(xié)議及考核項(xiàng)目表,；考核及項(xiàng)目表內(nèi)容根據(jù)不同發(fā)展階段進(jìn)行制定，由省區(qū)下發(fā),； 2）分銷商培訓(xùn),；公司文化介紹產(chǎn)品知識(shí)介紹合作方式介紹經(jīng)營(yíng)方向介紹 3 ）梳理網(wǎng)點(diǎn)及分銷品項(xiàng)，溝通促銷策略,，制定市場(chǎng)項(xiàng)目計(jì)劃表及費(fèi)用投入計(jì)劃書(shū),； 4 ）分銷商啟動(dòng)會(huì) / 動(dòng)員會(huì)；二,、分銷商渠道建設(shè)步驟 1 ,、選品項(xiàng)，定門店開(kāi)發(fā)目標(biāo),，定促銷套餐 1 ）門店開(kāi)發(fā)動(dòng)作：對(duì)門店進(jìn)行掃描,，按權(quán)重大小對(duì)門店分類,，制定鋪市計(jì)劃（按門店權(quán)重制定開(kāi)發(fā)順序及數(shù)量目標(biāo)，制定分銷標(biāo)準(zhǔn),，制定鋪市套餐）,，開(kāi)展鋪市，建立網(wǎng)點(diǎn)資料,； 2 ）門店開(kāi)發(fā)順序：先現(xiàn)通后傳通,，先大店后小店，并參考配送半徑,； 3 ）先要求加權(quán)鋪市率再要求數(shù)值鋪市率根據(jù)不同的店型制定陳列標(biāo)準(zhǔn),；公司尖刀品項(xiàng) 根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平根據(jù)現(xiàn)有品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況根據(jù)目標(biāo)競(jìng)品經(jīng)營(yíng)品項(xiàng) 根據(jù)不同的店型制定宣傳套餐；控制費(fèi)用幅度有效,、便捷,、易懂根據(jù)不同的店型制定促銷政策；控制費(fèi)用幅度可靈活操作操作可掌控性根據(jù)不同的店型開(kāi)展推廣活動(dòng),；現(xiàn)有人員狀況客戶人員狀況匹配資源狀況 2 ,、聯(lián)合終端開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)終端網(wǎng)絡(luò)協(xié)助開(kāi)發(fā) 區(qū)域影響力終端打造標(biāo)桿性銷售方式引導(dǎo) 3 、定期拜訪 1 ）下游門店固定線路拜訪,； 2 ）滾動(dòng)月度促銷政策,； 3 ）下游渠道月度工作計(jì)劃；三,、分銷商管理步驟 1 ,、會(huì)議管理及溝通平臺(tái) 月會(huì) 分銷商微信平臺(tái)建立分銷商月度溝通會(huì) 分銷商定期生意回顧 2 、目標(biāo)與計(jì)劃管理分銷商日常管理工具 --- 分銷商月度項(xiàng)目工作計(jì)劃表 3 ,、檢核機(jī)制定期拜訪分銷商,，建議每周拜訪一次，開(kāi)展日常管理三動(dòng)作動(dòng)作一：門店走訪 --- 對(duì)經(jīng)銷商下游門店進(jìn)行走訪,；動(dòng)作二：費(fèi)用溝通與查核 --- 費(fèi)用投入,，費(fèi)用使用，費(fèi)用核銷動(dòng)作三：項(xiàng)目檢核 --- 行動(dòng)方案的落實(shí),，執(zhí)行項(xiàng)目檢核進(jìn)銷存管理：對(duì)分銷商進(jìn)銷存進(jìn)行周追蹤 4 ,、分銷商保障 1 、區(qū)域保護(hù)：明確劃分分銷商經(jīng)營(yíng)的區(qū)域及渠道,，防止外來(lái)貨源流入 2 ,、價(jià)格保護(hù)：督導(dǎo)市場(chǎng)遵循價(jià)格體系，嚴(yán)防亂價(jià)行為產(chǎn)生,，如有惡意低價(jià)者進(jìn)行處理 3 ,、費(fèi)用投入保障：簽訂項(xiàng)目計(jì)劃表; 1440 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

馬云殺入快消線下了，傳統(tǒng)分銷商還能活多久,？: 銷路通 2015-11-13 17:38; 馬云殺入快消線下了,，傳統(tǒng)分銷商還能活多久,？摘要：傳了那么久，阿里巴巴1688平臺(tái)終于出手快消品了......毋庸置疑,，這將是經(jīng)銷商的夢(mèng)魘,！微軟的 OneNote 一現(xiàn)身就干掉了 evernote 的半壁江山， OneDrive 也干掉了大部分云盤,。即使你的產(chǎn)品找準(zhǔn)了痛點(diǎn),，如果找不到競(jìng)爭(zhēng)的差異化，大佬一出手,，就 game over 了,。傳了那么久，馬云終于出手快消品了,，廠家交貨給 1688 平臺(tái),，終端門店直接從 1688 拿貨。各位經(jīng)銷商們,，狼真的來(lái)了,。你們準(zhǔn)備好了嗎？,？經(jīng)銷商該做大做強(qiáng),，還是做細(xì)做精？該迎難而上,，還是知難而退？值得深思,！最后獻(xiàn)上馬云帥照一張,，各位看官感受一下！昨天 “ 肥魚(yú) ” 發(fā)布了題為《話題 ' 重磅：阿里巴巴巨頭殺入快消品線下,，傳統(tǒng)分銷商還能活多久》的帖子,，貼子里提到阿里正式推出了零售版本的 1688 服務(wù)商，殺入了傳統(tǒng)快消供銷領(lǐng)域,，并跨過(guò)經(jīng)銷商與二批直供終端,！小編看到這個(gè)消息的第一反應(yīng)是震撼，第二個(gè)反應(yīng)是恐怖,，因?yàn)檫@個(gè)模式一旦走通,，中國(guó)的商品零售分銷體系將會(huì)徹底被打破，而存在在中國(guó)市場(chǎng)三十多年的經(jīng)銷商行業(yè),，也可能被這類模式通過(guò)降維打擊徹底消滅掉,，更為關(guān)鍵的是，互聯(lián)網(wǎng)即將消滅你,，但卻與你無(wú)關(guān),，部分經(jīng)銷商可能連反抗的余地都沒(méi)有,。阿里巴巴 1688 服務(wù)商簡(jiǎn)介：基于阿里巴巴全球化策略,，阿里巴巴旗下 1688 開(kāi)啟 “ 百城萬(wàn)店 ” 新模式線下新布局,，打造家門口的 “ 全球購(gòu) ” ！ “ 百城萬(wàn)店 ” 計(jì)劃將借助阿里大數(shù)據(jù)整合優(yōu)勢(shì),，以 “ 互聯(lián)網(wǎng) + 傳統(tǒng)零售 ” 模式,，通過(guò)和全球優(yōu)質(zhì)供貨商合作,，依托專屬進(jìn)貨 APP ，幫助零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)線上溯源進(jìn)貨,，線下高效零售,，最終讓全球優(yōu)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶。這個(gè)內(nèi)容是什么意思,？簡(jiǎn)單點(diǎn)解釋一下：阿里在全國(guó)每個(gè)城市都招募地推團(tuán)隊(duì),，進(jìn)行終端門店開(kāi)拓，讓終端門店安裝阿里進(jìn)貨版 APP ,，終端零店通過(guò) APP 下單進(jìn)貨,，阿里直接將商品從 DC 經(jīng)過(guò)其菜鳥(niǎo)物流配送到零售門店！目前 1688 服務(wù)商主打是進(jìn)口商品線下零售,，但在不遠(yuǎn)的未來(lái),，相信阿里一定會(huì)和國(guó)內(nèi)的廠商合作來(lái)涉足國(guó)內(nèi)的快消品領(lǐng)域。阿里 1688 模式的優(yōu)勢(shì)：在談阿里 1688 模式之前,，先要說(shuō)明兩個(gè)概念：非計(jì)劃性購(gòu)買商品和計(jì)劃性購(gòu)買商品：非計(jì)劃性購(gòu)買商品 : 非計(jì)劃性商品即消費(fèi)者消費(fèi)前未經(jīng)過(guò)提前規(guī)劃,，而突然臨時(shí)決定的消費(fèi)的商品，這類商品消費(fèi)者對(duì)時(shí)間忍耐度低,，要求想到就在最短的時(shí)間購(gòu)買到,；非計(jì)劃性商品在快消品行業(yè)的品類比較多，酒水,、飲料以及部分食品的消費(fèi)者購(gòu)買均是非計(jì)劃性的,，非計(jì)劃性商品的特點(diǎn)是必須通過(guò)廣而多的終端零售門店來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)間上的要求。所以零售店就成了滿足消費(fèi)者對(duì)非計(jì)劃性商品購(gòu)買的最佳渠道,。計(jì)劃性購(gòu)買商品：那些購(gòu)買前經(jīng)過(guò)提前計(jì)劃,，對(duì)商品的時(shí)間要求不高的商品，計(jì)劃性和非計(jì)劃性商品之間并沒(méi)有明確的界限,，主要是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為來(lái)決定,。傳統(tǒng)電商（天貓、淘寶,、京東等）售賣的商品大多數(shù)都是計(jì)劃性商品,。而阿里的 1688 模式，就是圍繞終端零店非計(jì)劃商品供應(yīng)全新的 B2B 模式,！這個(gè)模式的特點(diǎn)就是壓縮產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者之間層級(jí),，商品通過(guò)線上訂貨,，跨過(guò)經(jīng)銷商和二批商，直接做到小 B 終端,，減少搬運(yùn)次數(shù)和渠道扁平化,，使商品物流效率得到大幅度提升。現(xiàn)有的傳統(tǒng)分銷模式產(chǎn)品搬運(yùn)的次數(shù)實(shí)在是太多了,！筆者粗略估算一下,，在中國(guó)目前的商品從出廠到消費(fèi)者手中的搬運(yùn)最少要 5 次以上，最多 8-10 次,，這個(gè)物流成本還不包含渠道分銷的利潤(rùn)要求,，如果都革命掉，最少減掉 30% 以上的商品成本,。試想一下,，如果終端店內(nèi)正常賣的商品突然線上價(jià)格比線下你的供貨便宜了 30% ，你覺(jué)得終端商店會(huì)要誰(shuí)的貨,？而當(dāng)這個(gè)模式徹底解決了渠道效率問(wèn)題時(shí)候,，快消品行業(yè)預(yù)包裝產(chǎn)品除了短保質(zhì)期商品以及低溫商品，基本上都有可能會(huì)被這種模式顛覆掉,。其他對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生影響的 B2B 模式：這類的 B2B 目前國(guó)內(nèi)雨后春筍一般出來(lái)的非常多,，雖然細(xì)節(jié)略有不同，但均是以 B2B 模式下的快消品供應(yīng)鏈采購(gòu)電商為主要商業(yè)模式,，通過(guò)線上下單,，線下集中配送，從表面上來(lái)看,，好像都是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的物流配送商,，但是他們一旦在全國(guó)形成覆蓋性規(guī)模，廠家均會(huì)利用這類 APP 跨過(guò)經(jīng)銷商和二批,，直接讓終端下單拿貨，然后再通過(guò)這類地方性 DC 物流商直接配送到終端,！這個(gè)模式對(duì)經(jīng)銷商帶來(lái)的影響：中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,，產(chǎn)品的銷售基本上是靠營(yíng)銷 + 渠道的模式，經(jīng)銷商在整個(gè)產(chǎn)品分銷體系當(dāng)中承載了很多廠方無(wú)法完成的職能,，但是要知道的是：社會(huì)的發(fā)展一定是通過(guò)社會(huì)化分工從而帶動(dòng)整體效率提升來(lái)轉(zhuǎn)變,，剛才上面所提到的問(wèn)題，存在的核心問(wèn)題仍然是物流成本太高,。舉個(gè)例子：在山東某個(gè)縣城,， 80 萬(wàn)人口規(guī)模，能夠統(tǒng)計(jì)到的當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)公司所有配送車輛達(dá)到了二百四十多輛,，這二百四十多輛車每天實(shí)際所銷售的商品,，基本上 50 輛車就可以完全配送完畢,，這就意味著會(huì)有 80% 的配送資源是空跑！而這只是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷商配送效率的一個(gè)縮影,！作為經(jīng)銷商的你可能會(huì)說(shuō)這個(gè)顛覆不科學(xué),！因?yàn)榻?jīng)銷商在整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷體系當(dāng)中的職能不僅僅是物流，還有很多不可替代的環(huán)節(jié),，比如商品的蓄水池功能：中國(guó)市場(chǎng)太大,，任何廠家都不可能直供終端，因?yàn)檫@需要龐大的庫(kù)存儲(chǔ)備作為市場(chǎng)商品周轉(zhuǎn)銷售的緩沖,，比如每年年出飲料行業(yè)的水頭就是一個(gè)很典型的蓄水池模式,，這樣的好處是避免了淡季生產(chǎn)線閑置，旺季產(chǎn)品斷貨情況的發(fā)生,。廠家也不可能有那么大的資金量來(lái)沉淀到緩沖庫(kù)存里,。還有很多，比如新品上市推銷,，促銷執(zhí)行,，價(jià)格管理，不良品調(diào)換,，設(shè)備管理,，專場(chǎng)或陳列協(xié)議執(zhí)行，這些沒(méi)有了經(jīng)銷商,，這些工作誰(shuí)來(lái)干呢,？再比如：啤酒銷售，主體是餐飲：上午要貨,，中午前就得送到,，你 1688 服務(wù)商能解決嗎？上面的問(wèn)題的確存在,，但是并非不可解決,，廠方一旦認(rèn)可此營(yíng)銷模式，會(huì)很快根據(jù)自身商品的特性調(diào)整商品分銷模式,，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：緩沖庫(kù)存完全可以通過(guò)資本層面來(lái)解決掉,，營(yíng)銷層面的地推工作廠家直接向終端派駐業(yè)務(wù)員就可以解決掉上面 90% 的問(wèn)題，剩下的部分問(wèn)題小型二批分銷就可以解決,。再比如有些廠家會(huì)覺(jué)得自己直接管理終端太麻煩,，那就做合資銷售公司就可以了。將經(jīng)銷商的職能由原來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)物流銷售服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹蛔鲣N售商,。看懂了吧,？這些模式意味著現(xiàn)有的供銷體系將會(huì)徹底顛覆，終端零售進(jìn)貨已經(jīng)不需要地方代理商，而是可以直接更高效率的從 APP 下單從廠家拿貨,！廠家是上不了那么多人的,，還要靠經(jīng)銷商。必須當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和廠家銷售一起聯(lián)手,。管理終端五要素當(dāng)中,，物流不是競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。他最多替代一部分物流成本,，逼著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商,，是物流商整合，服務(wù)商提升,，銷售人員一周干五天,，休雙休的日子不遠(yuǎn)了。中國(guó)是一個(gè)物流成本非常高的國(guó)家,，零售網(wǎng)點(diǎn)非常分散,，需要非常多的人員去做地面維護(hù)，單獨(dú)靠廠家肯定不行,，這是經(jīng)銷商未來(lái)的出路也是未來(lái)的發(fā)展方向,。而且品牌和大物流商家整合需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，中間給了經(jīng)銷商足夠的時(shí)間去調(diào)整,。根據(jù)貿(mào)易集約效應(yīng),，新的進(jìn)店費(fèi)可能又會(huì)產(chǎn)生。小物流商整合為當(dāng)?shù)卮笪锪魃�,。成千上萬(wàn)的銷售人員會(huì)變成市場(chǎng)終端的服務(wù)人員,，去做精細(xì)化的品相管理，陳列管理,，價(jià)格管理,，促銷執(zhí)行，不良品管理,，種終端協(xié)議的維護(hù)等等等等,。小品牌進(jìn)不了這個(gè)游戲，小而美的品牌經(jīng)銷商也會(huì)存在,。別人研究互聯(lián)網(wǎng)能干什么的時(shí)候,，你要去研究互聯(lián)網(wǎng)干不了什么，危險(xiǎn)就會(huì)變成機(jī)會(huì),。世界的發(fā)展是有基本規(guī)律的，大吃小的整合會(huì)出現(xiàn),，但是通殺的壟斷不會(huì)有,，馬云也有干不了的活，快速消費(fèi)品的競(jìng)爭(zhēng)中的絕對(duì)不僅僅是物流,。未來(lái)如何,，讓我們拭目以待,！銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn 上一頁(yè) 1 下一頁(yè); 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|1080 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新常態(tài)下經(jīng)銷商的危局及蝶變: 熱度 1 崔自三 2015-11-6 08:16; 近年來(lái)，在全國(guó)論壇,、授課現(xiàn)場(chǎng),，總有一些經(jīng)銷商課后找到筆者，表達(dá)他們對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的困惑：在經(jīng)濟(jì)下行,，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下,，掙錢難、錢難掙,、難掙錢,，他們也急于想改變現(xiàn)狀，可他們又不清晰未來(lái)的發(fā)展方向,。甚至有一次,，在山東濟(jì)寧給北京一家著名乳企授課，一位縣級(jí)經(jīng)銷商更是憂心忡忡表達(dá)他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn),，都有大賣場(chǎng)了,，還出現(xiàn)不需要門店，電話或網(wǎng)上下單,，只有倉(cāng)庫(kù)與配送的物流分銷商,，這對(duì)我們傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷商有較大沖擊，我們應(yīng)該怎么辦,？” 這些,，的確都是經(jīng)銷商面臨的難題，但凡事皆有解決的辦法,，認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的危局,，才能更好地去化局。經(jīng)銷商的危局從市場(chǎng)的角度看,，經(jīng)銷商目前的危局,，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是粗放的內(nèi)部管理，難以適應(yīng)外部形勢(shì),。比如,，親友團(tuán)式的員工結(jié)構(gòu)，管理難以規(guī)范化,，不懂,、不擅長(zhǎng)聘用職業(yè)經(jīng)理人，老板身兼數(shù)職,，勞心傷神,，難以打造真正的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。二是廠家渠道變革帶來(lái)的影響,。由于原材料,、物流、用工成本等的上升,，企業(yè)為了縮減渠道費(fèi)用,，紛紛渠道扁平化，甚至自建渠道,，在一定程度上,，擠壓了經(jīng)銷商的生存空間，讓經(jīng)銷商左右為難,。三是同行裂變與分化,。任何行業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷從非自由競(jìng)爭(zhēng),，到自由競(jìng)爭(zhēng),，最后寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段，代理經(jīng)銷也不例外,，有的向下游延伸或分化,，有的組合、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實(shí)力龐大的經(jīng)銷公司或集團(tuán),，有的遵循馬太法則,，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱,，甚至最后退出市場(chǎng),，這就是競(jìng)爭(zhēng)，它不相信眼淚,，不同情弱者,。四是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的沖擊。一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,，即電商的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，產(chǎn)生了較大,，甚至是致命的沖擊。打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng),，隨便點(diǎn)開(kāi)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，撲面而來(lái)的,，便是各種產(chǎn)品的推銷,，還有搜索營(yíng)銷,、痕跡營(yíng)銷、免費(fèi)營(yíng)銷等等充斥其中,，讓人眼花繚亂。同時(shí),，經(jīng)銷商還普遍存在著規(guī)模小,、雜、亂等現(xiàn)象,，在市場(chǎng)大潮中,，難以抵御大浪的沖刷，這些,，作為經(jīng)銷商朋友,，都要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),。經(jīng)銷商的蝶變面對(duì)新形勢(shì),，作為經(jīng)銷商應(yīng)該何去何從，在新一輪的起跑線上,，經(jīng)銷商應(yīng)該如何立足現(xiàn)實(shí),，放眼未來(lái)，從而立于不敗之地,？答案是蝶變,。有一個(gè)寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕,，就問(wèn)：“我能不能像你一樣在陽(yáng)光下自由地飛翔,？”蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔,；第二,，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣,�,！� 蛹就問(wèn)蝶：“這是不是就意味著死亡？” 蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說(shuō),，你已經(jīng)死亡了,；從蝴碟的生命意義上說(shuō)，你又獲得了新生”,，這個(gè)故事告訴我們什么道理,？經(jīng)銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力，蛻變是痛苦的,，但不蛻變意味著死亡,，蛻變,，才能重生。經(jīng)銷商要想不被時(shí)代的洪流所淹沒(méi),，就必須實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變,。一、成為品牌運(yùn)營(yíng)商,。即手中擁有兩張牌,，廠家牌及自身牌，此種方式可以讓自己騰挪自如,，不容易成為“卸磨殺驢”的對(duì)象,。打好廠家這張牌，不斷提升自己的銷量,，可以在廠家那里獲得更多話語(yǔ)權(quán)以及更大的利潤(rùn)空間,，打好自己的牌，則借渠澆水,，通過(guò)貼牌,、合營(yíng)等方式，輕資產(chǎn),、重品牌上陣，獲取更大的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),，當(dāng)然,，也可以采取品類買斷的方式,，控制更大的銷售區(qū)域，成為廠家平等的戰(zhàn)略合作伙伴,。二,、 “經(jīng)銷商 + 股東”。在筆者培訓(xùn)過(guò)的經(jīng)銷商公司當(dāng)中,，有的已經(jīng)向上游滲透,，通過(guò)入股企業(yè)的方式,，亦商亦廠,，廠商結(jié)合，成為廠商一體化,。經(jīng)銷商入股企業(yè),，可以更好地向廠家提供產(chǎn)品建議、市場(chǎng)信息,，推動(dòng)企業(yè)變革與發(fā)展,，而企業(yè)激勵(lì)或允許經(jīng)銷商入股,，可以更緊密地團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商，彼此抱團(tuán),，互相取暖,。三、跟上互聯(lián)網(wǎng)的腳步,。無(wú)論經(jīng)銷商朋友是否適應(yīng),，都要勇敢擁抱這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的變化，這不以人的意志為轉(zhuǎn)移,，蘇寧 + 互聯(lián)網(wǎng)，就有了“易購(gòu)”,，中糧 + 互聯(lián)網(wǎng),，就有了“我買網(wǎng)”， 2015 年 2 月初,， CNNIC 發(fā)布了《第 35 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》,，截至 2014 年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá) 6.49 億人,，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 47.9% ,。手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 5.57 億，移動(dòng)購(gòu)物,，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)或時(shí)尚,。 O2O （線上線下）電商有三種形式： 1 、連鎖店鋪 + 網(wǎng)上商城,。線上推廣,，線下體驗(yàn)。由于實(shí)體店鋪投資較大,，經(jīng)銷商可以采取與全國(guó)關(guān)聯(lián)零售店或物流公司,，比如順豐（黑客）簽約合作的方式，整合資源,，本著共贏的理念,，互通、互補(bǔ),，做強(qiáng)做大市場(chǎng),。 2 、借助第三方平臺(tái),。比如,，京東、天貓,、淘寶等,，通過(guò)它們的巨大客流量，借力打力,，相對(duì)于自身建立網(wǎng)上商城的風(fēng)險(xiǎn),，投資少，見(jiàn)效快,，有條件的,，不妨摸索嘗試。 3 ,、微商,。即通過(guò)微信，或建立微信群,，通過(guò)“吸粉”,，適時(shí)產(chǎn)品發(fā)布與促銷推廣，但需要注意的是,，不要過(guò)于商業(yè)化,，適時(shí)粘貼一些生活小常識(shí)、哲理故事,、歷史典故,、幽默笑話等，即活躍了氣氛,，又拉近了距離,，盡量避免經(jīng)常被推銷的不良印象。不論采取哪一種形式,，都要注重線下體驗(yàn),，尤其是支付平臺(tái)及物流配送能力，通過(guò)良好的服務(wù),，不斷培養(yǎng)粉絲群體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)銷售,。四,、公司化、規(guī)范化,。有些經(jīng)銷商,，并沒(méi)有隨著生意的做大，而不斷地優(yōu)化自己的運(yùn)營(yíng) 管理平臺(tái),，表現(xiàn)為依然還是夫妻店,，管理方面，還是靠指揮,、命令,，而不是靠流程和制度,。凡是做大的經(jīng)銷商公司，都是公司化,、規(guī)范化做得比較好的公司,。筆者培訓(xùn)過(guò)的海南一家商貿(mào)公司，由于管理平臺(tái)搭建的好,，激勵(lì)到位,，大家各司其職，老板生活很優(yōu)雅和愜意,，喝喝茶,，會(huì)會(huì)朋友，事業(yè)蒸蒸日上,。因此,，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，經(jīng)銷商朋友一定要實(shí)現(xiàn)真正的公司化,，搭建組織架構(gòu)、管理流程與制度,、激勵(lì)機(jī)制等,。香港前特首董建華的船業(yè)公司，在 1998 年亞洲金融風(fēng)暴時(shí),，不但沒(méi)有縮減人員,，而是按照往常政策，照樣給大家漲了工資,，讓大家備受鼓舞,，工作加班加點(diǎn)，一起度過(guò)了難捱的時(shí)光,。經(jīng)銷商公司只有擯棄了人治,，走向公司化、規(guī)范化,，才能奠定基業(yè)長(zhǎng)青之路,，讓員工看到未來(lái)的前景和希望。五,、 “冬泳”而不“冬眠”,。當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)一體化,，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化,， WTO 保護(hù)期限已過(guò)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)局面,，將更加復(fù)雜和慘烈,，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，不僅有國(guó)內(nèi)，還有國(guó)外的,。作為經(jīng)銷商,，一定要有較強(qiáng)的洞察能力。面對(duì)不利的市場(chǎng)態(tài)勢(shì),，我們要奮起,，而不是頹廢。要“冬泳”而不是“冬眠”,。所謂“冬眠”,，就是消極應(yīng)對(duì)，等靠要：等市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī),，靠制造商,，不是創(chuàng)造資源，而一直是伸手向廠家要,，就是壓縮人員,，就是該投入的，不投了,，甚至讓市場(chǎng)自然銷售,，而“冬泳”是，積極面對(duì),，通過(guò)學(xué)習(xí),，苦練內(nèi)功，提升員工技能,，主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷策略,，從坐商到行商，從坐銷到行銷,，積極挖掘和滿足消費(fèi)者的需求,，改善和提升服務(wù)，廣泛地開(kāi)源節(jié)流,，如此,，才能提振員工信心，影響顧客,，共同克服困難,，再迎銷售新局面。在新的形勢(shì)下,，經(jīng)銷商只有認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的危局,，才能有效地化局、轉(zhuǎn)局，實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變,，才能大膽擁抱變革,，壯大事業(yè)，成為時(shí)代的弄潮兒,！; 5851 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商維護(hù)市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵步驟: 熱度 3 周風(fēng)波 2014-12-15 18:47; 一個(gè)品牌能夠在市場(chǎng)中取得成功是絕離不開(kāi)經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)所進(jìn)行的盡心耕作和深度維護(hù)的,。作為經(jīng)銷商來(lái)講，能夠在自己的區(qū)域市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位,，與經(jīng)銷商自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、市場(chǎng)規(guī)劃、企業(yè)管理以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)等一連貫的企業(yè)運(yùn)營(yíng)方法與模式是密不可分的,，在市場(chǎng)這個(gè)無(wú)形的戰(zhàn)場(chǎng)中,，他們應(yīng)用自身的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格，在一場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)搏殺中進(jìn)一步確立完善自己的生存發(fā)展體系,，從而謀求發(fā)展和壯大,。但為何即使做同樣的品牌，卻還出現(xiàn)了有的經(jīng)銷商引頸高歌,，有的經(jīng)銷商敗走麥城的狀況呢,？不能否認(rèn)的是，任何一個(gè)經(jīng)銷商都想成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，都想掌控自己的區(qū)域市場(chǎng)并使其發(fā)展壯大,。但是，也總是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域中公司業(yè)績(jī)下滑,、下線分銷商背離，甚至業(yè)績(jī)一落千丈,、公司被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰的情況出現(xiàn),。那么，如何才能經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域客戶,，讓公司的銷售業(yè)績(jī)蒸蒸日上呢,？——這應(yīng)該從三個(gè)方面做起。 1 ,、運(yùn)用利益紐帶連結(jié)客戶一個(gè)經(jīng)銷商要想在市場(chǎng)中擁有自己的地位,，必須要有跟著自己的忠實(shí)分銷商，這就要求經(jīng)銷商能夠提供出時(shí)刻能產(chǎn)生利益的產(chǎn)品與服務(wù),。經(jīng)銷商在打造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的進(jìn)程中,，要想擁有長(zhǎng)期合作且穩(wěn)固的分銷商，提供優(yōu)質(zhì)并易于接受的產(chǎn)品是關(guān)鍵,，若是經(jīng)銷商還可以做到持續(xù)性的為下線客戶提供能夠產(chǎn)生利益的產(chǎn)品,，那么就相當(dāng)于在與其之間加了一層膠粘劑。要記住，生意是必須要贏利的,，只有讓下線客戶持續(xù)性贏利,，才能保證持續(xù)性的合作。當(dāng)然,，經(jīng)銷商不光要給與分銷商實(shí)惠的利益,，還需要教給分銷商讓銷售產(chǎn)生利益的方法——如何讓下線客戶快速的買貨、高利潤(rùn)的買貨,，如何讓下線客戶的店面時(shí)刻客如流水,，如何讓他們做好品牌推廣的方法等等。當(dāng)經(jīng)銷商將好的產(chǎn)品和好的生意經(jīng)營(yíng)方法一并交給下線分銷商的時(shí)候,，分銷商自然也就成了穩(wěn)固的生意伙伴,。 2 、深度的感情維護(hù)能為經(jīng)銷商帶來(lái)持續(xù)性的利潤(rùn) 很多經(jīng)銷商擁有強(qiáng)大的品牌與產(chǎn)品資源,，在與分銷商的合作中,，完全是靠自己的優(yōu)質(zhì)資源吸引來(lái)分銷商與其合作，在日常的市場(chǎng)維護(hù)中,，也是以經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為工作重心,，而忽視了與分銷商的感情聯(lián)系。這樣不免會(huì)導(dǎo)致當(dāng)經(jīng)銷商的所供應(yīng)產(chǎn)品和品牌一旦出現(xiàn)了異常情況時(shí),，所轄分銷商就改弦易張了,，并開(kāi)始與新的供應(yīng)商合作，從而擠滅了經(jīng)銷商本有的渠道,。作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，在日常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了與分銷商之間的利益紐帶,，更要有感情維系,，要認(rèn)真的與分銷商做朋友，從小事入手,，多交往,，多聯(lián)系，生活小事多溝通,，感情好了,，日常的銷售工作也會(huì)很順暢，這樣,，當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難或品牌異動(dòng)時(shí),，分銷商也會(huì)體諒其的工作，當(dāng)經(jīng)銷商有新的產(chǎn)品和品牌上架時(shí),，分銷商也會(huì)積極配合,。這樣積極的長(zhǎng)久的情感培養(yǎng)，生意自然也就蒸蒸日上了。 3 ,、完善的售后維護(hù)為市場(chǎng)深度發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮的潛力一個(gè)經(jīng)銷商能夠?qū)⒆约旱膮^(qū)域市場(chǎng)打造的有聲有色,，能夠?qū)⑺牽蛻艚ǔ勺约旱睦婀餐w，能夠讓自己的品牌,、產(chǎn)品快速的分銷到適合的渠道等等,，這些都與經(jīng)銷商建立的完善的售后服務(wù)體系是分不開(kāi)的。任何產(chǎn)品都會(huì)有質(zhì)量隱患,，任何品牌都會(huì)有自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)不完善的地方,，但作為經(jīng)銷商在與自己的分銷商客戶的日常運(yùn)營(yíng)中，應(yīng)該想客戶所想,，急客戶所急,，在最短的時(shí)間里盡全力解決下線客戶所發(fā)生的問(wèn)題，并且要在公司建完善的售后服務(wù)機(jī)制,，因?yàn)橹挥袑⒖蛻舴⻊?wù)好了,，客戶才會(huì)保持有續(xù)性的合作，也會(huì)放心的與經(jīng)銷商共進(jìn)退,。經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品的流通渠道,，品牌的開(kāi)路人，既要完成上游企業(yè)交付自己區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓期望,，又要完成自身的事業(yè)夢(mèng)想,，責(zé)任任重而道遠(yuǎn)，在企業(yè)前行的道路中,，只有堅(jiān)守自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，運(yùn)用行之有效的市場(chǎng)維護(hù)策略，一步一步的完善自身的運(yùn)營(yíng)體制,，同時(shí)做到與所轄客戶建立穩(wěn)固而良好的合作關(guān)系,，相信一定能打造出屬于自己的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。; 1904 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商理清運(yùn)營(yíng)思路很重要: 熱度 1 沈海中之家 2014-11-21 06:59; 目前,，很多經(jīng)銷商由于缺乏豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，往往在銷售過(guò)程中遇到困難時(shí)要么像無(wú)頭蒼蠅一樣不知所措,，要么東碰西撞尋找突破口,，結(jié)果事情做了，時(shí)間花了,，錢財(cái)也花了,，但銷售業(yè)績(jī)卻不見(jiàn)起色——這致使經(jīng)銷商走了彎路浪費(fèi)了錢，甚至由此步入歧途,，使項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)虧損越來(lái)越嚴(yán)重,。顯然，經(jīng)銷商想要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，肯定需要清晰明確的銷售目標(biāo),、銷售方向和銷售方法,，千萬(wàn)不能什么想法都沒(méi)有，就迎頭而上去“拼殺”,，而應(yīng)該做到“知已知彼”和“運(yùn)籌帷幄之中”,，這樣才能實(shí)現(xiàn)“百戰(zhàn)不殆”和“決勝千里之外”。經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)思路不清晰和不科學(xué)的情況十分的常見(jiàn),。例如經(jīng)銷商火爆銷售與運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師前段時(shí)間再次遇到了：一位經(jīng)營(yíng)美的電器多年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商朋友前來(lái)訴苦和求助——說(shuō)今年上半年新代理了海爾旗下的統(tǒng)帥電器品牌,，在縣城開(kāi)了一家 600 多平方米的旗艦店，第一年廠家給的銷售任務(wù)為 700 萬(wàn)元,，而目前銷售業(yè)績(jī)十分不理想,，想通過(guò)開(kāi)拓全縣下轄的 10 個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷商來(lái)完成 700 萬(wàn)元的銷售任務(wù)，但目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商進(jìn)展也不理想,，招不動(dòng)商,。這讓自己非常的苦惱，發(fā)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)經(jīng)銷商跟在縣城當(dāng)經(jīng)銷商區(qū)別很大,，經(jīng)驗(yàn)和方法都不夠用,，黔驢技窮，頭腦中一片蒼白如漿糊般不知如何是好,。這是很多經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到的情況,。通過(guò)半個(gè)多小時(shí)的深入溝通，沈老師明白了這位經(jīng)銷商朋友的主要情況是這樣的：一,、壓力很大,，因?yàn)楹　枏S家給的年度銷售任務(wù)為 700 萬(wàn)元，加上初次在縣城開(kāi) 600 平方米的大店,，租金等也不是個(gè)小數(shù)目,；二、店面裝修屬于中高檔,，但目前的店鋪銷售業(yè)績(jī)十分不理想,，店面人流量不大；三,、缺乏團(tuán)隊(duì),，招了七八個(gè)銷售人員，但業(yè)務(wù)能力還沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái),；四,、因?yàn)橐郧爸皇青l(xiāng)鎮(zhèn)電器經(jīng)銷商，沒(méi)有在縣城經(jīng)營(yíng)過(guò),，也沒(méi)有從事過(guò)大型促銷活動(dòng),，所以,，不知道如何將促銷和店面銷售業(yè)績(jī)做起來(lái)；五,、從目前的情況來(lái)看,，最快來(lái)錢完成銷售業(yè)績(jī)的方式是在全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)建立分銷店，獲得分銷商的資金回籠,，以此消除 700 萬(wàn)元的年度運(yùn)營(yíng)壓力,，所以想重點(diǎn)展開(kāi)招商工作，但通過(guò)兩三個(gè)月的實(shí)施,，招商效果十分不理想,，目前頭腦中亂成一團(tuán)麻，不知如何是好呀,！通過(guò)以上溝通了解,，沈老師覺(jué)得這位經(jīng)銷商朋友的運(yùn)營(yíng)思路不夠清晰，十分不科學(xué),，顯得很混亂,。如果繼續(xù)這樣下去，年度 700 萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)估計(jì)很難完成,。為此,，沈老師一一為其診斷和分析，建議他應(yīng)該先理清整體運(yùn)營(yíng)思路,，每條思路考證通過(guò)后再實(shí)施,，這樣才不會(huì)走冤枉路。具體運(yùn)作建議如下：第一步：總店促銷,，提升業(yè)績(jī) ,。既然在縣城開(kāi)了一個(gè)旗艦店，首要任務(wù)就是將其銷售業(yè)績(jī)做起來(lái),，這樣一是快速降低運(yùn)營(yíng)壓力,，二是有效提升品牌影響力，三是提升店面每天的人流量,。因?yàn)榘凑漳壳暗默F(xiàn)狀,，每天銷售不出幾臺(tái)產(chǎn)品出去，又沒(méi)有太多的顧客進(jìn)店,，這樣去鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商,，分銷商一進(jìn)店考察甚至是暗訪，看到這種情況,，分銷合作的成功幾率會(huì)十分的低,。因此,，經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)思路應(yīng)該是將縣城總店的銷售做起來(lái),，尤其是要實(shí)施大型促銷活動(dòng),，快速將人流量、品牌影響力提升上來(lái),，并且獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī),，做到先優(yōu)良生存再輝煌發(fā)展。第二步：打造團(tuán)隊(duì),，提升戰(zhàn)力 ,。當(dāng)前的銷售不是一個(gè)人可以完成的，而應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的,。所以,，經(jīng)銷商應(yīng)該將運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)快速建立起來(lái)，并且進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn),，有效提升其整體銷售戰(zhàn)斗力,，尤其是終端銷售小團(tuán)隊(duì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商小團(tuán)隊(duì)，更應(yīng)該扎實(shí)地做好,。毋庸置疑,，經(jīng)銷商打造一支優(yōu)良的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，才能快速的將銷售業(yè)績(jī)提升上來(lái),，包括區(qū)域招商業(yè)績(jī),。第三步：制定方案，整體營(yíng)銷 ,。單打獨(dú)斗,，自顧自的，這樣的經(jīng)銷商是很難做大的,。既然經(jīng)銷商在縣城開(kāi)了一家旗艦店,，又準(zhǔn)備在全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)招收十個(gè)分銷商，開(kāi)設(shè)十家分銷店,。那么,，經(jīng)銷商就要統(tǒng)一全縣各店的營(yíng)銷，展開(kāi)整體營(yíng)銷,，例如全年所有門店怎么做活動(dòng),，采用什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，怎么進(jìn)行品牌推廣,，等等,。這些方面應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略統(tǒng)一，制定和完善整體運(yùn)營(yíng)方案,，以及招商方案,，之后執(zhí)行起來(lái)就會(huì)十分的容易。第四步：系統(tǒng)招商,，高效分銷 ,。經(jīng)銷商只要將旗艦店的大型促銷活動(dòng)搞起來(lái)了,，每天店面人流量、交易量都比較大,，加上大型促銷活動(dòng)的推廣效力,，以及打造優(yōu)良的招商 ( 更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀 ) 團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的招商方案，如此一來(lái)操作,，全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷招商工作就會(huì)更加的容易——不用磨破嘴皮子去說(shuō)服他人,，只要引導(dǎo)其進(jìn)店考察，甚至有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板會(huì)自己進(jìn)店找上門來(lái)要求加盟合作,。顯然,，這樣從旗艦店形象、品牌知名度,、店面人流量,、店面交易量、實(shí)戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì),、科學(xué)的招商方案等方面展開(kāi)系統(tǒng)的招商,，自然更加容易完成下屬經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷工作了。第五步：統(tǒng)一運(yùn)營(yíng),，規(guī)模發(fā)展 ,。經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷工作，此時(shí)要將十個(gè)分店當(dāng)成自己的“親兒子”一樣,，進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng),，如前面所提及的，必須進(jìn)行統(tǒng)一推廣,、統(tǒng)一促銷,、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格,、統(tǒng)一形象,，等等。這樣,，全縣的消費(fèi)者就能夠更好的認(rèn)可經(jīng)銷商的店面品牌,，從而將店面的整體銷售業(yè)績(jī)做好，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的規(guī)模發(fā)展,。這是經(jīng)銷商最應(yīng)該走的道路,。經(jīng)銷商朋友聽(tīng)了沈老師的分析和建議后，覺(jué)得眼前一亮,，終于清晰了自己該怎樣才能將其統(tǒng)帥旗艦店一步一個(gè)腳印的,、科學(xué)的、扎扎實(shí)實(shí)的將其做好,。事實(shí)上,，很多經(jīng)銷商都會(huì)遇到類似的問(wèn)題,，即沒(méi)有理清運(yùn)營(yíng)思路，然后就全方位的“開(kāi)戰(zhàn)”了,，結(jié)果興奮“戰(zhàn)斗”了一二個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)差距太大,，之后就頭腦一片空白,，不知如何是好了。這樣的“悲慘境況”,，經(jīng)銷商們應(yīng)該盡量的避免,。俗話說(shuō)，磨刀不誤砍柴工,。經(jīng)銷商火爆銷售與運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商在代理新品牌時(shí),，或者在新的一年時(shí)，抑或遇到運(yùn)營(yíng)困難之時(shí),，不要著急行動(dòng),，而寧愿慢幾天，先靜下心來(lái),，好好的思考和規(guī)劃,，尤其要結(jié)合自身的資金實(shí)力、人脈資源,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與特色,、市場(chǎng)需求、品牌競(jìng)爭(zhēng)情況等因素,，將問(wèn)題和困難想清清透,，科學(xué)和高效地理清運(yùn)營(yíng)思路，這是十分重要的,。顯然,，經(jīng)銷商只有理清了運(yùn)營(yíng)思路，后面的道路才會(huì)行走得更加的順暢,！; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商之家|1420 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【促銷實(shí)戰(zhàn)】針對(duì)經(jīng)/分銷商的談渠道促銷策略: 朱志明 2014-8-16 09:04; 針對(duì)經(jīng)銷商 / 分銷商渠道促銷活動(dòng)目的有四,，一是，壓貨,；二是,，提高積極性；三是提高忠誠(chéng)度,；四是,，提高其利潤(rùn)。一,、進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì) 一般采取進(jìn)貨坎級(jí)制,，有的廠家采取一次性進(jìn)貨1000件,，贈(zèng)送100件市場(chǎng)旺銷產(chǎn)品，達(dá)到2000件,，贈(zèng)送300件,、達(dá)到3000件，贈(zèng)送500件,，……為控制配額,，設(shè)定進(jìn)貨的上限。弊端是：因?yàn)楫a(chǎn)品推廣,，且有旺銷產(chǎn)品搭贈(zèng),，客戶愿意進(jìn)貨，一旦市場(chǎng)推廣失利,，將會(huì)造成客戶庫(kù)存大量積壓,，贈(zèng)品回收利潤(rùn)后，積壓產(chǎn)品就會(huì)低價(jià)甩貨,，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格體系混亂,。積壓過(guò)多，占據(jù)庫(kù)存的另一個(gè)弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難,。這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場(chǎng)較強(qiáng)的掌控力,，根據(jù)市場(chǎng)的售點(diǎn)數(shù)量分配配額，客戶進(jìn)貨并堵截競(jìng)品的情況下,，進(jìn)行迅速而有力的分銷,，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的良性循環(huán)。有的廠家采取先鋪貨,，后兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的方法,，效果也比較不錯(cuò)；有的廠家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)貨款的方式,，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價(jià)格,，防止終端價(jià)格體系混亂。二,、價(jià)位組合獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)情況,，以及本品牌主推價(jià)格帶要求，進(jìn)行價(jià)位組合,。如某市場(chǎng)白酒大眾主流的消費(fèi)價(jià)位基本上聚焦在30元,、60元、80元幾個(gè)價(jià)格帶,。企業(yè)根據(jù)本品牌在消費(fèi)心目中的價(jià)格定位,，來(lái)制定渠道推廣策略。如果本品牌在消費(fèi)者心中的定位為中低端品牌，但企業(yè)現(xiàn)在想價(jià)格帶升級(jí),，品牌升級(jí),，但又不能因?yàn)閮r(jià)格升級(jí)而過(guò)分影響產(chǎn)品銷量。而采取30元品項(xiàng)占分銷比的50%左右,，60元占比30%左右,，80元占比20%。30元的品項(xiàng)不會(huì)給廠家?guī)?lái)更多的毛利點(diǎn),，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競(jìng)品,，60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點(diǎn),。為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)位比例，廠家在促銷組合中,，按價(jià)位進(jìn)行了配額分配,，要求客戶按著價(jià)位比例進(jìn)行推廣。某種程度上,，按價(jià)位進(jìn)行促銷配比的辦法,，保證了廠家在市場(chǎng)上品項(xiàng)推廣比例的合理性。三,、渠道組合促銷為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行,，為了更好刺激各級(jí)利益點(diǎn)，廠家往往采取渠道分級(jí)組合促銷策略,。在渠道組合分級(jí)策略中,，一定要保證終端利益大于分銷商利益，分銷商利益大于經(jīng)銷商利益,，否則渠道促銷的積極性就會(huì)降低,。如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施：對(duì)總經(jīng)銷增加2%年返，對(duì)分銷商增加3%月返,，對(duì)終端陳列增加進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，對(duì)消費(fèi)者實(shí)行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式，取得了不錯(cuò)的效果,。四,、累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì) 廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功，保持產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力勢(shì)頭,，對(duì)客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度,，產(chǎn)品銷售累計(jì)達(dá)到10萬(wàn)元—30萬(wàn)，進(jìn)行3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì),，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的產(chǎn)品,，達(dá)不到的不享受以上獎(jiǎng)勵(lì)。依此類推，30萬(wàn)—50萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)4個(gè)點(diǎn),；50萬(wàn)—80萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5個(gè)點(diǎn),；80萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)7個(gè)點(diǎn)。此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上,，最顯著的效果就是直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金,，客戶為了爭(zhēng)得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行了大力度的分銷和儲(chǔ)貨,，一定程度上搶占了部分終終端,，對(duì)競(jìng)廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場(chǎng),，對(duì)于廠家直營(yíng)市場(chǎng),，效果不是很理想，直營(yíng)市場(chǎng)的功夫下在了終端上,。五,、返利組合獎(jiǎng)勵(lì) 為了掌控客戶，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險(xiǎn),、打擊竄貨,，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月,、季,、年、明返,、暗返,、過(guò)程返利等返利機(jī)制。若按時(shí)間分類：月返,、季返,、年返等。若以兌現(xiàn)方式分類：明返,、暗返,。所謂暗返就是指同一經(jīng)銷商在不同的時(shí)期、不同的產(chǎn)品的利潤(rùn)不同,；不同的經(jīng)銷商在同一時(shí)期,、同一產(chǎn)品的利潤(rùn)不等。廠家在和經(jīng)銷商,、分銷商簽訂返利協(xié)議時(shí),，其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住，經(jīng)銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字,，在結(jié)算返利時(shí),，他們才有資格知道返利的多少,。暗返利的好處：不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢；加大了經(jīng)銷商和分銷商的利潤(rùn),，有效刺激銷售,，打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和同類產(chǎn)品，價(jià)格也更加穩(wěn)定,。若以目的分類：過(guò)程返利,、品類銷量返利、整體銷量返利,。所謂過(guò)程返利就是廠家針對(duì)銷售過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎(jiǎng)勵(lì),。如：產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,、合理庫(kù)存率,、回款率、執(zhí)行廠家價(jià)格政策的程度,、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動(dòng)的力度等這些指標(biāo),，都可以與廠家的返利政策掛鉤。企業(yè)在制定返利政策時(shí),，將這些指標(biāo)納入評(píng)估系統(tǒng),，可以有效防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作,。約束那些想利用銷量返利進(jìn)行竄貨行為或者破壞產(chǎn)品價(jià)格行為的經(jīng)銷商,。所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激經(jīng)銷商能夠大力主推某個(gè)品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵(lì)方式,。如：經(jīng)銷商都比較喜歡銷售市場(chǎng)上比較暢銷的品類,，如果不想辦法刺激他們對(duì)其他品類產(chǎn)品的銷售積極性，就有可能使其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)的不如人意,。如：當(dāng)不同的經(jīng)銷商同一市場(chǎng)同時(shí)經(jīng)銷同一品類產(chǎn)品,，如果有人不尊守市場(chǎng)經(jīng)銷規(guī)則，很容易價(jià)格混亂,，很容易產(chǎn)品夭折,、經(jīng)銷商利潤(rùn)降低、銷售積極性降低,。這個(gè)時(shí)候廠家一般會(huì)采取把暢銷性產(chǎn)品大家共同經(jīng)銷,，然后各經(jīng)銷商再彼此經(jīng)銷不同品類產(chǎn)品作為獨(dú)家經(jīng)銷的品種，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品以不同返利政策,，來(lái)刺激經(jīng)銷商把重心放在獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品,。所謂整體銷量返利就是根據(jù)銷量的多少而定，銷量越大,，返利比率越高,，雖然能夠刺激經(jīng)銷商為了拿到更高臺(tái)階返利而努力銷售，但是不足的是經(jīng)銷商往往會(huì)為了多得返利，會(huì)千方百計(jì)的多銷產(chǎn)品,，容易造成市場(chǎng)混亂,，甚至產(chǎn)品的死亡。如何使用返利在使用返利過(guò)程中為了發(fā)揮返利政策的最大激勵(lì)與約束功能,，這必須把握住一個(gè)度,。在制定返利政策時(shí)，多用過(guò)程返利,，少用銷量返利的,。把返利細(xì)化，不要僅僅出現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)單的銷量返利,，而是設(shè)計(jì)成一個(gè)綜合考核評(píng)定的返利政策,，使之形成一個(gè)系統(tǒng)性，避免產(chǎn)生負(fù)面作用,。如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的： Ø 完全執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策,，返利2％； Ø 超額完成規(guī)定銷售量,，返利5％,； Ø 沒(méi)有竄貨行為，返利2％,； Ø 積極配合廠家市場(chǎng)推廣和促銷計(jì)劃,，返利2％； Ø 完成產(chǎn)品鋪貨率,，返利3%,；等等。根據(jù)這樣的返利政策,，經(jīng)銷商心里很明白,，只有實(shí)實(shí)在在地與廠家合作進(jìn)行銷售才能獲得最大利潤(rùn)。在兌現(xiàn)返利政策時(shí),，多實(shí)物,，少現(xiàn)金。實(shí)物方面的返利如：生活用品,、境外旅游以及有助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的電腦,、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。六,、回款速度獎(jiǎng)勵(lì) 出現(xiàn)這種情況,，一般廠家是為了提高經(jīng)銷商能夠主動(dòng)、自覺(jué)回款的速度,，加快企業(yè)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流,�,；乜钏俣仍娇欤乜顣r(shí)間越短,，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多,。如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給于3％的獎(jiǎng)勵(lì),；超過(guò)30天付款,，除按照正常結(jié)算外，還要支付利息,。這樣可以警惕經(jīng)銷商趕快加緊銷售,，積極回款。許多企業(yè)為了緩解資金壓力,，經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款,，不僅給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，并且根據(jù)打款日期,，提供經(jīng)銷商高于銀行計(jì)算的利息,。七、銷售季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù)銷售季節(jié)進(jìn)行激勵(lì),，是指廠家為了保持經(jīng)銷商或零售商在淡季購(gòu)買產(chǎn)品,，廠家在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠，即給予一定的價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì),。季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定,，有些產(chǎn)品是在轉(zhuǎn)季的時(shí)候也轉(zhuǎn)換了淡旺季的關(guān)系。在旺季轉(zhuǎn)換到淡季的時(shí)候給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì),，目的是期望大型經(jīng)銷商能夠幫助囤貨,，在進(jìn)入第二個(gè)旺季之前能夠幫助搶占市場(chǎng),。這樣的獎(jiǎng)勵(lì)幅度一般比較小,，通常保持在百分之幾。八,、任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵(lì),，是指廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價(jià)格補(bǔ)貼,。這種激勵(lì)行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時(shí)間,，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎(jiǎng)勵(lì)幅度,。在最短時(shí)間內(nèi),，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好,，獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大,，反之則比較小,，甚至沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。九,、付款方式獎(jiǎng)勵(lì) 延期付款或分期付款,。經(jīng)銷商先進(jìn)貨，過(guò)一段時(shí)間后在向廠家付款,，或分幾期廠家付款,。這樣，可以照顧到一些經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難,，同時(shí)也是為了吸引更多的經(jīng)銷商積極進(jìn)貨和售貨,。壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一。壓批付款廠家把第一批貨定的一個(gè)數(shù)量給經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨,，當(dāng)經(jīng)銷商再進(jìn)第二批貨的時(shí)候,，將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后，付清其余貨款,。十,、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系，激勵(lì)客戶的經(jīng)銷熱情,，保持品牌經(jīng)銷的忠誠(chéng)度,。廠家一般采取進(jìn)貨搭贈(zèng)實(shí)物、年度獎(jiǎng)勵(lì),、客戶營(yíng)銷會(huì)議,、階段性的銷售競(jìng)賽上引用。一是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ：以一定量為單位,，給予高價(jià)值的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì),，來(lái)刺激客戶進(jìn)貨的積極性。例如一次性進(jìn)貨500箱,，則面包車一部,，目的讓經(jīng)/分銷商多進(jìn)貨。還可以采用隨箱贈(zèng)其他禮品等不同的方式,，目的是讓終端客戶能夠把產(chǎn)品迅速上架,。二是年度獎(jiǎng)勵(lì) ：采取的方式是對(duì)于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外,，贈(zèng)送背投電視1臺(tái)或電腦一部,，對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛,，供客戶免費(fèi)使用,，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán),。三是,，客戶營(yíng)銷會(huì)議上采取的方式是贈(zèng)送所有與會(huì)客戶禮品 ,，如高檔西服、高檔襯衫等,。階段性的銷售競(jìng)賽上,，采取按銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法，如在一個(gè)月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,，第一名獲得手機(jī)一部,、第二名獲得一臺(tái)洗衣機(jī)一臺(tái)、第三名獲得一個(gè)微波爐等,。實(shí)際證明,，這種實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)取得了一定的積極效果，客戶感覺(jué)到了廠家的重視,，銷售排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn),，達(dá)到了廠家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的,。另一個(gè)角度，對(duì)于經(jīng)銷較好的客戶,，還要有一定的手段進(jìn)行控制,，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向,。十一,、陳列補(bǔ)貼陳列補(bǔ)貼主要是廠家為刺激下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)把自己產(chǎn)品能夠陳列在主要、顯眼的貨架上或者能夠積極對(duì)自家產(chǎn)品進(jìn)行堆頭陳列,、戶外堆箱陳列等,，而給予客戶一定的補(bǔ)貼。這種情況尤其在商超,、煙酒店更為屢見(jiàn)不鮮,，許多商超、煙酒店,、酒店往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力,、銷售力,，時(shí)常讓廠家拿出一部分錢來(lái)進(jìn)行補(bǔ)貼經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商要求下游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效陳列。十二,、配送,、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼許多廠家為了能夠加強(qiáng)企業(yè)本身對(duì)市場(chǎng)的掌控能力和對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，開(kāi)始實(shí)行自己來(lái)做重點(diǎn)市場(chǎng),，讓經(jīng)銷商從原來(lái)開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)的角色向重點(diǎn)市場(chǎng)的儲(chǔ)備中心或物流配送中心的服務(wù)角色轉(zhuǎn)變,，但在重點(diǎn)市場(chǎng)周邊的其它需要分散過(guò)大投入,、精力的城鎮(zhèn)及縣市，繼續(xù)保留它們?cè)瓉?lái)的職能,。當(dāng)然,，在職能轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間可能與原來(lái)相比會(huì)有明顯降低,，廠家為了保證經(jīng)銷商積極,，會(huì)適當(dāng)提供倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼、配送傭金等補(bǔ)貼政策,。如一些深度分銷的廠家做操作市場(chǎng),，經(jīng)銷商只需打款發(fā)貨配送，廠家承擔(dān)一切市場(chǎng)與銷售事宜,，同時(shí)廠家把你的利潤(rùn)率都設(shè)定好,，廠家深諳在商言商的道理，不賺錢的生意沒(méi)人做也不長(zhǎng)久,，所以他們有諸如卸車費(fèi)補(bǔ)貼,、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼等名目給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼，使經(jīng)銷商保持一個(gè)平均穩(wěn)定的盈利水準(zhǔn),，當(dāng)然贏取暴利不現(xiàn)實(shí)也不可能,。十三、人員補(bǔ)貼支持在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)期,，一切工作都是從頭開(kāi)始,，難度很大，同時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人力,、財(cái)力,、物力的投入，這個(gè)時(shí)候許多廠家會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品操作熱情,，一般會(huì)經(jīng)銷商提供一定的人力支持,，要么廠家派駐銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商共同操作市場(chǎng)，或者經(jīng)銷商招聘人才,，廠家提供相應(yīng)的工資補(bǔ)貼,。另外一種情況就是經(jīng)銷商非常忠實(shí)于廠家，產(chǎn)品銷售尚可,，但產(chǎn)品利潤(rùn)空間相對(duì)較低,，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)成本較高，尤其對(duì)于快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商,，需要大量的人力資源,，這個(gè)廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心與熱情，會(huì)針對(duì)專門操作本產(chǎn)品的營(yíng)銷人員提供基本工資,，商家提供績(jī)效工資,，管理權(quán)屬于雙方共同擁有,，來(lái)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼。十四,、銷售補(bǔ)貼支持許多暢銷品牌的廠家,，為了避免經(jīng)銷商、分銷商彼此竄貨,，破壞市場(chǎng),，采取市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格，廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價(jià),、零售價(jià),，即經(jīng)銷商、分銷商,、零售商彼此都是相同的供價(jià),，經(jīng)銷商、分銷商享受銷售補(bǔ)貼,，零售商不僅享受銷售補(bǔ)貼而且賺取零售差價(jià),。經(jīng)銷商由市場(chǎng)大銷量大，而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,，銷量相對(duì)較小,，為了彼此平衡和激勵(lì)彼此信心與熱情，經(jīng)銷商銷售補(bǔ)貼的比率空間要小于批發(fā)商的,。十五,、廣告補(bǔ)貼支持對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常資金還不足,，大張旗鼓地進(jìn)行廣告推廣顯然心有余而力不足,。但是,，廣告又不能不打,，只能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行廣告補(bǔ)貼以提升其積極性來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)軍終端。許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上目標(biāo)表現(xiàn)的需要,，通常把廣告補(bǔ)貼按不同分類標(biāo)準(zhǔn)分成以下幾類：按廣告補(bǔ)貼的形式分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的形式不同,，可以將其分為實(shí)物補(bǔ)貼和資金補(bǔ)貼兩種。按廣告補(bǔ)貼的方法分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的方法不同,，可以分為以下幾種：一是,，按進(jìn)貨量的百分比進(jìn)行補(bǔ)貼。如按進(jìn)貨量2％進(jìn)價(jià)配置,；二是,，按季度市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度進(jìn)行補(bǔ)貼，如季度市場(chǎng)增長(zhǎng)5％,。返點(diǎn)1％,；三是，按鋪貨目標(biāo)進(jìn)行補(bǔ)貼,，例如,，完成季度鋪貨目標(biāo)，返點(diǎn)2％,。十六,、鋪貨支持獎(jiǎng)勵(lì) 廠家在新品上市初期，為了迅速能夠讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),，往往會(huì)給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎(jiǎng)勵(lì),，來(lái)刺激客戶積極性與強(qiáng)勁執(zhí)行力。如給予首批進(jìn)貨金額的10%鋪貨支持獎(jiǎng)勵(lì),。十七,、培訓(xùn)支持、人員助銷隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，市場(chǎng)狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱,，越加難以把控。在這種狀況下,，多數(shù)客戶改變思路,，向廠家要資源、要支持,，市場(chǎng)運(yùn)作的重心轉(zhuǎn)移,。為此，廠家會(huì)給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持,，提高客戶的運(yùn)營(yíng)水平,，增加客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)會(huì)匹配業(yè)務(wù)人員進(jìn)行助銷,，指導(dǎo)客戶的運(yùn)營(yíng)操作,，根據(jù)客戶的狀況，提供合理的員工考核體系,、建立完善的配送體系,、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財(cái)務(wù)制度,、制定合理的競(jìng)爭(zhēng)方案,。一般情況下，廠家會(huì)根據(jù)不同的時(shí)期,，召開(kāi)區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷會(huì)議,，給予客戶進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn),，調(diào)整員工心態(tài),、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、公布銷售政策,、樹(shù)立銷售信心,，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點(diǎn)城市會(huì)派駐一名業(yè)務(wù),，在客戶那里進(jìn)行長(zhǎng)期的助銷,，指導(dǎo)客戶的同時(shí)，及時(shí)反饋信息,。十八,、廠家市場(chǎng)攻艱小組支持在區(qū)域內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)處于低糜的狀態(tài)時(shí),，有的廠家會(huì)采取組織一直配送隊(duì)伍,，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級(jí)城市,，對(duì)終端進(jìn)行直接政策性鋪貨,。市場(chǎng)攻艱小組具有幾個(gè)方面的意義，一方面進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢(shì),、一方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)進(jìn)行一次徹底的排查,、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心,。市場(chǎng)攻艱小組一定要組建最強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),，選拔最優(yōu)秀的配送司機(jī)，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù),，公司自擔(dān)費(fèi)用的情況下,，和客戶的配送隊(duì)伍進(jìn)行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅,，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,，配以POP張貼（在條件允許的城市）。攻艱小組一定要選擇好時(shí)機(jī),，避開(kāi)競(jìng)廠大力度促銷的情況下進(jìn)行,，以保證攻艱的效果。十九,、產(chǎn)品包銷制隨著中國(guó)白酒深度渠道扁平化與深度分銷工程的開(kāi)展,，區(qū)域市場(chǎng)的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的局面。區(qū)域內(nèi)評(píng)估優(yōu)秀客戶進(jìn)行分品項(xiàng)包銷,，既增加優(yōu)秀客戶的利潤(rùn)點(diǎn),，調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷和推廣熱情,，同時(shí)也刺激其它客戶，提高自身的運(yùn)作水平,，爭(zhēng)取產(chǎn)品的包銷權(quán),。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競(jìng)爭(zhēng)上的爭(zhēng)相低價(jià)傾銷,，擾亂整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的行為,。在廠家要求銷量最大化的今天,，這種規(guī)范化的操作,，能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。二十,、客戶授牌制有些市場(chǎng),，客戶的分銷實(shí)力是非常強(qiáng)的，他們一般具有完善的配送隊(duì)伍和較強(qiáng)的配送能力,、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò),，資金充裕。對(duì)于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨(dú)家經(jīng)銷制,，授予客戶諸如“XX市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷”的牌匾,，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場(chǎng)開(kāi)拓狀元”“XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元”等稱號(hào)。對(duì)于客戶而言,，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要,，授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶銷售的認(rèn)可，同時(shí)也刺激了一部分其它客戶,。把握客戶互相攀比的心理,，不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段。同時(shí),，我們要看到,，隨著營(yíng)銷重心的下移，競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在終端爭(zhēng)奪上,，獨(dú)家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢(shì),，也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足，因此,，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,，掌控終端，才能保持區(qū)域市場(chǎng)上的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì),。二十一,、提升地位獎(jiǎng)勵(lì) 如客戶原來(lái)是二級(jí)批發(fā)商，可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商,；如原來(lái)為區(qū)域經(jīng)銷商,，可以將其提為一級(jí)經(jīng)銷商,。低位提升可以調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。二十二,、提供平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì) 許多廠家為了能夠進(jìn)一步與下游經(jīng)銷商進(jìn)行更深度的合作,，開(kāi)始讓一些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營(yíng)層面上來(lái)，讓經(jīng)銷商進(jìn)行參股或控股,、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一,，形成廠商聯(lián)盟體，共同組建銷售公司,。區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東,，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,。這樣就能夠博取廠家充分的信任,。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就可以充分利用廠家的資源以及品牌,，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤(rùn)空間與支持,，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場(chǎng),，獲得雙贏的目的,。經(jīng)銷商的利潤(rùn)與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。; 1384 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

分銷商開(kāi)發(fā)與管理: 吳鴻飛 2014-5-17 19:44; 隨著公司轉(zhuǎn)型的深入開(kāi)展,，未來(lái)的渠道運(yùn)營(yíng)方式將是以經(jīng)銷商為主搭建分銷管理平臺(tái),。在此背景下，分銷商成為渠道重點(diǎn)組成部分,。分銷商的開(kāi)發(fā)與管理將在很大程度影響公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效,，故需對(duì)分銷商運(yùn)營(yíng)中的相關(guān)模塊進(jìn)行梳理與規(guī)范。一,、分銷商的分類 l 市區(qū)分銷商：在城市城區(qū)擁有一定的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,，且具備網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和維護(hù)能力的客戶； l 渠道分銷商：專門經(jīng)營(yíng)某種或多種渠道,，具備渠道操作能力的客戶,； l 區(qū)域分銷商：以縣城為單位進(jìn)行終端分銷，具有區(qū)域市場(chǎng)自助操作能力的客戶,；二,、分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) l 終端服務(wù)能力：需要對(duì)其下游有比較強(qiáng)的覆蓋與服務(wù)能力，覆蓋一定數(shù)量穩(wěn)定終端門店且終端表現(xiàn)良好,； l 合作意愿：對(duì)公司比較認(rèn)可,，合作意愿比較強(qiáng)烈； l 代理產(chǎn)品：其所代理的產(chǎn)品與我司目標(biāo)分銷網(wǎng)點(diǎn)渠道比較匹配,； l 自身實(shí)力：相應(yīng)配備的倉(cāng)儲(chǔ),、運(yùn)輸,、運(yùn)營(yíng)資金，有專人服務(wù)下游渠道或終端門店三,、分銷商的開(kāi)發(fā)步驟第一步：區(qū)域 / 渠道掃描：按照人口,，市場(chǎng)容量，終端門店,，市占率等維度對(duì)區(qū)域 / 渠道進(jìn)行掃描,，可以得出策略區(qū)域 / 渠道，重點(diǎn)區(qū)域 / 渠道,，培養(yǎng)區(qū)域 / 渠道,，雞肋區(qū)域 / 渠道，前兩種區(qū)域 / 渠道是重點(diǎn)且優(yōu)先要進(jìn)行覆蓋的,，且需要重點(diǎn)投入,，第三種區(qū)域 / 渠道可以進(jìn)行覆蓋,，但目前不進(jìn)行重點(diǎn)投入,，第四種區(qū)域 / 渠道暫時(shí)不考慮開(kāi)發(fā)。第二步：客戶掃描匹配與布局：根據(jù)區(qū)域 / 渠道的分類對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行匹配,，有些區(qū)域 / 渠道是經(jīng)銷商直接掌控的,，且經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，不需要進(jìn)行調(diào)整,；另有部分區(qū)域 / 渠道經(jīng) 銷商沒(méi)有覆蓋或是表現(xiàn)較差,，則需要下設(shè)分銷商進(jìn)行管理，整體則可以得出布局計(jì) 劃,。第三步：分銷商尋找：按選擇標(biāo)準(zhǔn)尋找與區(qū)域 / 渠道匹配的分銷商,，確定意向客戶，主要尋找方法如下： 1 ,、終端網(wǎng)店訪問(wèn)追溯上游客戶,； 2 、批發(fā)市場(chǎng)走訪,； 3 ,、同行介紹； 4 ,、現(xiàn)有客戶推薦,；第四步：分銷商談判：與意向客戶進(jìn)行深度訪談（必須是現(xiàn)場(chǎng)方式），了解客戶的實(shí)際需求,，就行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r / 企業(yè)狀況 / 品牌歷史 / 發(fā)展前景 / 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) / 市場(chǎng)策略進(jìn)行闡述,，并對(duì)區(qū)域劃分 / 價(jià)格體系 / 合同政策 / 費(fèi)用投入與分?jǐn)?/ 市場(chǎng)提升計(jì)劃 / 費(fèi)用核銷等關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行溝通，然后是就市場(chǎng)如何啟動(dòng) / 渠道如何開(kāi)發(fā) / 需要支持 / 需要配合事宜達(dá)成一致,。第五步：簽訂三方協(xié)議及相關(guān)附件 , 完成分銷商的開(kāi)發(fā),。注：以上第三步,，第四步及第五步均需要經(jīng)銷商人員參與。四,、分銷商合作相關(guān)條款 1 ,、分銷品項(xiàng)與價(jià)格體系：由區(qū)域與客戶確定分銷品項(xiàng)，價(jià)格體系見(jiàn)《分銷商價(jià)格體系表》,，區(qū)域可根據(jù)區(qū)域特性微調(diào)（設(shè)計(jì)到下游客戶前臺(tái)與后臺(tái)不同,，可對(duì)供終端價(jià)做 3-5% 的調(diào)整 ) ； 2 ,、任務(wù)簽訂與返利： l 在三方協(xié)議中體現(xiàn)任務(wù),，同時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行季度調(diào)整； l 月返 3 個(gè)點(diǎn)經(jīng)銷商承擔(dān),，只要分銷商達(dá)成任務(wù)即在次月兌現(xiàn),； l 季度考核 2 個(gè)點(diǎn)請(qǐng)?jiān)诤炗喨絽f(xié)議時(shí)三方確認(rèn)考核項(xiàng)目并簽字蓋章（詳見(jiàn)《分銷商季度考核項(xiàng)目表》），季度結(jié)束后次月經(jīng)銷商予以支付,，此部分費(fèi)用需要體現(xiàn)在經(jīng)銷商“助銷類費(fèi)用”中,。 3 、市場(chǎng)行動(dòng)項(xiàng)目及費(fèi)用投入：分類建議市場(chǎng)行動(dòng)項(xiàng)目建議費(fèi)用點(diǎn)數(shù) 市區(qū)分銷商中小店鋪市（坎級(jí)促銷,，開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)）,， M 超打造，精品店陳列等 10%-12% 渠道分銷商專案支持（系統(tǒng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等） 15%-20% 區(qū)域分銷商大店銷量提升（陳列支持,，導(dǎo)購(gòu)人員支持，海報(bào)費(fèi)）,，縣城精品店,，下鄉(xiāng)鋪市等 15%-20% l 以上費(fèi)用投入按月度執(zhí)行，月底提交下月費(fèi)用投入計(jì)劃,，并需要月度三方確認(rèn),； l 每月底由經(jīng)銷商檢核確認(rèn)，確認(rèn)無(wú)誤后次月初由經(jīng)銷商支付給分銷商,； l 我司憑檢核依據(jù)及費(fèi)用支付收據(jù)核銷經(jīng)銷商墊付費(fèi)用,； l 按區(qū)域情況確認(rèn)費(fèi)用投入點(diǎn)數(shù)，可與經(jīng)銷商進(jìn)行分?jǐn)偂? 五,、分銷商日常管理 1 ,、公司人員與經(jīng)銷商人員共同負(fù)責(zé)管理與服務(wù)分銷商，但原則上以經(jīng)銷商人員為主,； 2 ,、分銷商實(shí)現(xiàn)定期拜訪，建議至少每周拜訪一次,，就行動(dòng)方案的執(zhí)行進(jìn)行追蹤并對(duì)下游門店進(jìn)行走訪,； 3 ,、相關(guān)費(fèi)用投入、政策傳達(dá),、賬務(wù)往來(lái)均需進(jìn)行核對(duì)并有簽收手續(xù),； 4 、對(duì)分銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)及下游終端資料需要進(jìn)行月度收集及分析,； 5 ,、季度分銷商生意回顧，可考慮現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議的形式進(jìn)行分享,。; 3998 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商如何強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè),？: 熱度 1 師順寬 2014-5-7 00:52; 隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，使得很多白酒經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到,，通過(guò)對(duì)渠道精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力,，進(jìn)一步釋放渠道的潛能和力量是提高公司盈利水平的一個(gè)重要方法。但是,，要去精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力,，作為下線分銷商、終端店服務(wù)的經(jīng)銷商銷售人員,，他們的素質(zhì)和能力起著決定性作用,。因?yàn)椤叭说囊蛩厥堑谝晃弧保说乃刭|(zhì)和能力高低決定著做事的結(jié)果,。所以，在“三分利吃飽飯,，七分利餓死人”的微利時(shí)代,，白酒經(jīng)銷商要想發(fā)展，必須要強(qiáng)化自身銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力,。那么,，白酒經(jīng)銷商該如何強(qiáng)化自己銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力呢？【案例】　　張強(qiáng)是河北某地級(jí)市的一名白酒經(jīng)銷商,，公司經(jīng)營(yíng)著高,、中、低端三個(gè)白酒品牌和一個(gè)啤酒品牌,，有送貨車輛 8 部,、銷售人員 20 名，庫(kù)房近 1000 多平方米,。他做白酒經(jīng)銷商多年,，前幾年，在白酒行業(yè)高速發(fā)展期,，憑借著自己多年來(lái)積累的關(guān)系和客戶資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展,。但是隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來(lái),，來(lái)自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競(jìng)爭(zhēng),、營(yíng)銷成本趨增和下游客戶要求的提高以及公司的高端產(chǎn)品銷售斷崖式的減少,，使得張強(qiáng)公司的銷售額和利潤(rùn)急劇下降。　　為了提高公司的盈利能力,，張強(qiáng)也意識(shí)到了精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力是一個(gè)重要的方法,。但是，由于前幾年在經(jīng)營(yíng)利好的情況下,，公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中“重銷量,、輕市場(chǎng)”，“重激勵(lì),、輕管理”,，“缺乏對(duì)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)”等等原因，導(dǎo)致銷售人員的素質(zhì)和能力未能及時(shí)得到相應(yīng)的提升,。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的暗流涌動(dòng),，致使他們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備有了欠缺，把控新形勢(shì)下的消費(fèi)心理有了疏漏,，甚至于個(gè)別員工不能介紹出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)和個(gè)性,，結(jié)果使得終端推介頻頻“推而不銷”。另外,，一些員工沒(méi)有能掌握更多的銷售技巧和技能,，使得與客戶溝通時(shí)效率較低，自然對(duì)渠道終端的掌控能力較差,，使得終端“叛離”時(shí)有發(fā)生,。例如，在公司開(kāi)始精耕細(xì)作時(shí),，張經(jīng)理跟著員工去市場(chǎng)走訪的過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)如下問(wèn)題：　　 1 、銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感：有的銷售人員在基本禮儀,、專業(yè)知識(shí),、行為約束等方面做得不夠好，讓客戶感覺(jué)不舒服,。　　 2 ,、做了夸大不實(shí)的陳述：有的銷售人員為盡快達(dá)成合作，增強(qiáng)客戶信心,，給客戶一些夸大其詞的承諾,，導(dǎo)致無(wú)法兌現(xiàn)，引起客戶的反感。　　 3 ,、溝通方式不夠恰當(dāng)：有的銷售人員自說(shuō)自話,，還有的銷售人員跟不上客戶思路，無(wú)法把控溝通的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn),，導(dǎo)致銷售失效,。　　 4 、產(chǎn)品介紹失�,。河械匿N售人員對(duì)旗下產(chǎn)品了解不深入,，或者在產(chǎn)品介紹過(guò)程中出現(xiàn)意外情況，影響了客戶信心,，故此導(dǎo)致銷售失敗,。　　 5 、姿態(tài)過(guò)高,，處處讓客戶詞窮：有的銷售人員沒(méi)有充分傾聽(tīng)客戶的需求,，讓客戶感覺(jué)溝通不愉快，而導(dǎo)致銷售失敗,。　　 6 ,、端鋪貨“鋪而不管”：有的終端店貨是鋪上了，但 POP 下面卻是競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,，第一視覺(jué)位置中并無(wú)貨,；有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉(cāng)庫(kù)里，而沒(méi)有鋪上貨架和門面,，使得終端店的鋪貨毫無(wú)意義,。　　 7 、重銷售,、輕市場(chǎng)：有的銷售員單純地注重送貨,、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo),；單單忽略了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù),，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等,。　　 8 、重大客戶,、輕小客戶：有的銷售人員沒(méi)有靈活把握“抓大放小”的客戶開(kāi)發(fā)原則,，以致為大客戶“馬首是瞻”。　　針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)銷售人員素質(zhì)和能力低等問(wèn)題,，諸多問(wèn)題該如何有效解決,？　　加強(qiáng)銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn) 　　培訓(xùn)就是提升銷售人員的素質(zhì)和能力的必由路徑。通過(guò)培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀,，通過(guò)培訓(xùn)讓一線銷售人員的素質(zhì)提高并掌握更多的銷售方法和技能,。只有經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力高了,，公司的盈利水平才能提高。因此,，對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，要想提高自己的公司的盈利能力，必須強(qiáng)化銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn),，并且培訓(xùn)必須是長(zhǎng)期的,、持續(xù)的、有針對(duì)性和有效性,。根據(jù)經(jīng)銷商公司規(guī)模的大小和運(yùn)作品牌的不同,，可以采取以下方式培訓(xùn)：　　 1 、如果公司的規(guī)模和銷售額比較大,�,？梢云刚�(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷專家定期地為公司員工培訓(xùn)；抑或邀請(qǐng)代理品牌方的內(nèi)部培訓(xùn)師前來(lái)培訓(xùn),；還可以公司內(nèi)部成立培訓(xùn)部,，培養(yǎng)自己公司的講師轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)，定期針對(duì)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題,，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)等,。　　 2 、對(duì)于公司規(guī)模和銷售額小的公司,�,？梢匝�(qǐng)自己所做品牌的企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)；可以定期要求企業(yè)的駐代定期給員工做培訓(xùn),；另外很多經(jīng)銷商自己運(yùn)作市場(chǎng)多年也積累了大量的銷售技能和技巧,，也可以自己定期給員工培訓(xùn)。　　 3 ,、加強(qiáng)跟班作業(yè)指導(dǎo),。由于銷售人員工作環(huán)境的特殊性，如果指導(dǎo)工作不能及時(shí)到位,，就容易出現(xiàn)工作上的被動(dòng)應(yīng)付,。所以，經(jīng)銷商和公司的管理層要勤下市場(chǎng),，進(jìn)行跟班作業(yè)指導(dǎo),。經(jīng)銷商在跟班的過(guò)程中，要以身作則,，為銷售人員樹(shù)立榜樣,，激發(fā)銷售人的工作活力，引導(dǎo)銷售人員積極主動(dòng)地提高自己的素質(zhì)和能力。　　 4 ,、體驗(yàn)式培訓(xùn),。在每天的晨會(huì)上，有意識(shí)地引導(dǎo)高素質(zhì)和能力強(qiáng)的銷售人員現(xiàn)身說(shuō)法,，介紹經(jīng)驗(yàn),。例如，可以就“這個(gè)客戶是怎么成交的”,、“模擬練習(xí)”,、“舉案說(shuō)法”等主題展開(kāi)，銷售人員聽(tīng)起來(lái)親切入耳,，感觸頗深,，效果也較好。　　 5 ,、非制式培訓(xùn),。在銷售晨會(huì)上，針對(duì)銷售員昨天工作中存在的問(wèn)題,，進(jìn)行非制式的研討和提出解決方案,，是一種隨時(shí)進(jìn)行的、較高的培訓(xùn)方式,。這種形式的大力開(kāi)展,，能使得團(tuán)隊(duì)成員形成“查不足、想學(xué)習(xí),、長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)”的學(xué)習(xí)模式,，樹(shù)立學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),。這種形式可以為銷售隊(duì)伍素質(zhì)和能力的提升提供成長(zhǎng)的環(huán)境,，提供發(fā)展和拓展的空間。　　建立考核和激勵(lì)機(jī)制　　“員工永遠(yuǎn)不做你期望的,，只做你考核和激勵(lì)的”,，所以你想要什么，就考核和激勵(lì)什么,。經(jīng)銷商可以針對(duì)公司銷售隊(duì)伍在素質(zhì)和能力方面存在的問(wèn)題,，建立健全公司內(nèi)部的各項(xiàng)管理制度、考核制度,、激勵(lì)制度。明確員工的崗位職責(zé),、崗位要求,、工作內(nèi)容和工作流程。實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店,，假如他們?cè)诎菰L終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行,，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣,、進(jìn)店和客戶打招呼填寫(xiě)終端客服卡,、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫(kù)存等,，他們訂單量和訂單提升的效果跟他走馬觀花,、蜻蜓點(diǎn)水式的拜訪的差別是非常大的。認(rèn)真拜訪幾十家家終端店,，可能成交量就大,，走馬觀花式的拜訪，可能成交量就小,。過(guò)程做得好,，結(jié)果自然就好。所以,，經(jīng)銷商需要建立各種考核制度加強(qiáng)過(guò)程管理,，以快速提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)和能力,，從而切實(shí)提高公司的盈利水平,。例如,，可以把銷售人員要對(duì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)印在客戶卡上,，只要銷售員人員在終端維護(hù)的過(guò)程中沒(méi)有按照公司承諾的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),，客戶有權(quán)撥打投訴電話,，一經(jīng)核實(shí),，公司將對(duì)銷售人員做出相應(yīng)的處罰,，對(duì)投訴客戶做出按照公司規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),。　　另外,，公司可以出臺(tái)各種政策鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)余時(shí)間的自我提升。例如,，如員工在本月學(xué)習(xí)了 xx 書(shū),，把在該書(shū)上學(xué)到的對(duì)公司銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和能力提升有幫助的知識(shí)，拿到會(huì)上和大家分享,，將獲得 xx 獎(jiǎng)勵(lì)等,。　　建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng) 　　“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”,。因此,，經(jīng)銷商要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，適時(shí),、實(shí)地跟蹤銷售人員,，確保執(zhí)行到位,。也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控,、事后總結(jié),，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理，從而規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺(jué)性,。例如,，在每天的晨會(huì)上，根據(jù)對(duì)昨天的工作檢核中存在的問(wèn)題經(jīng)行現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)罰,，針對(duì)做的比較好的員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),；對(duì)于做得不好的員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處罰。目的是讓其它員工聽(tīng)得到,、看得到,、見(jiàn)得到，你看張三做得好現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)了,，李四做得不好現(xiàn)場(chǎng)受到處罰了等,。所以，每天檢查,，能夠規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺(jué)性,。　　但是，在現(xiàn)實(shí)中,，往往很多經(jīng)銷商對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn),，也建立了考核制度和激勵(lì)制度，因?yàn)椴粓?jiān)持每天檢核,、每天開(kāi)晨會(huì),，結(jié)果導(dǎo)致培訓(xùn)流于形式，考核制度和激勵(lì)制度不能執(zhí)行,。結(jié)果導(dǎo)致銷售隊(duì)伍素質(zhì)和能力無(wú)法快速提升,。　　總之，經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力是否優(yōu)良,，將直接決定到經(jīng)銷商公司的生存和發(fā)展,。隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，市場(chǎng)逼得經(jīng)銷商必須通過(guò)精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力來(lái)提高自己的盈利水平,。市場(chǎng)是經(jīng)銷商左右不了的,，因此，打造高素質(zhì)和能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍才是經(jīng)銷商發(fā)展的根本,。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|1424 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃公司談經(jīng)銷商思維模式的轉(zhuǎn)變: 利均 2014-3-24 09:37; 當(dāng)我們走到市場(chǎng)上與經(jīng)銷商朋友們聊天時(shí),，很多經(jīng)銷商朋友會(huì)反應(yīng)，現(xiàn)在的生意越來(lái)越不好做了,，來(lái)自銷量,、資金,、倉(cāng)儲(chǔ)、人員,、終端、渠道費(fèi)用甚至互聯(lián)網(wǎng)方面的壓力越來(lái)越多越來(lái)越大,，很多經(jīng)銷商甚至感覺(jué)有些喘不過(guò)來(lái)氣兒,。營(yíng)銷策劃專家任立軍說(shuō)，經(jīng)銷商們普遍會(huì)問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題是“經(jīng)銷商的時(shí)代是不是即將終結(jié)了,？”,。任立軍指出，其實(shí),，雖然整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)都在面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí),，但尚未走到經(jīng)銷商時(shí)代終結(jié)的地步，他甚至預(yù)測(cè),，中間商運(yùn)營(yíng)的渠道模式可能還會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展空間,，并不會(huì)輕易走到盡頭。但是,，做為傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，如果不能夠做好思維模式的轉(zhuǎn)變，恐怕自己的公司做到終點(diǎn)那是極有可能的,，因此,，他提醒經(jīng)銷商朋友們要有憂患意識(shí)，做好轉(zhuǎn)型升級(jí)的準(zhǔn)備工作,。經(jīng)銷商需要做好定位調(diào)整經(jīng)銷商從來(lái)都是一個(gè)比較特別的企業(yè)單位,，他們通過(guò)銷售來(lái)自不同公司的產(chǎn)品給分銷商或者零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的贏利，這在傳統(tǒng)經(jīng)銷商的腦海里形成了一個(gè)固有的思路：就是渠道關(guān)系的最佳維護(hù)者,，繼而通過(guò)渠道關(guān)系掌控一部分渠道資源,，據(jù)此來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷的目的，使經(jīng)銷商贏利,。顯然,，如果經(jīng)銷商仍然抱有這樣的理念，可能就比較危險(xiǎn)了,。因此,，經(jīng)銷商需要做好定位調(diào)整，從過(guò)去的經(jīng)銷商的中間商定位調(diào)整到渠道價(jià)值創(chuàng)造者定位,。傳統(tǒng)認(rèn)知上,，我們一般認(rèn)為，經(jīng)銷商是通過(guò)出賣或者出租渠道資源來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利,。在市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入到營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代之后,，渠道價(jià)值的傳遞以及渠道價(jià)值的實(shí)現(xiàn)成為企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的提出的更高的要求,，而經(jīng)銷商通過(guò)渠道的運(yùn)營(yíng)所創(chuàng)造的價(jià)值恰恰是經(jīng)銷商的贏利來(lái)源。經(jīng)銷商所掌控的渠道資源雖然仍然重要,，但如何通過(guò)這些渠道資源運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品和品牌,，使其創(chuàng)造價(jià)值是經(jīng)銷商必須認(rèn)真思考的問(wèn)題。正是基于這樣的定位調(diào)整,，經(jīng)銷商對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)鏈上資源的導(dǎo)入,，以及對(duì)于整個(gè)渠道資源的整合運(yùn)營(yíng)水平，都成為衡量經(jīng)銷商能力和經(jīng)銷商企業(yè)贏利能力的標(biāo)準(zhǔn),。經(jīng)銷商是否能夠得到具有良好市場(chǎng)前景的公司或者產(chǎn)品的青睞,，將很大程度上利益于從經(jīng)銷商定位開(kāi)始的系列調(diào)整，以及調(diào)整所帶來(lái)的效果,。經(jīng)銷商要做具有品牌力的專業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)品牌目前的經(jīng)銷商擁有自身品牌的占極少數(shù),，很多經(jīng)銷商雖然已經(jīng)從個(gè)體過(guò)渡到有限公司，由于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的根深蒂固,，也沒(méi)有自身的品牌,，既使有個(gè)別經(jīng)銷商宣稱擁有自主品牌，但詳細(xì)一問(wèn),，竟然是其創(chuàng)建的委托加工的 OEM 產(chǎn)品品牌,。經(jīng)銷商做為有限責(zé)任公司并無(wú)品牌。顯然,，這樣的狀況是需要改變的時(shí)候了,。很多經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，或者某些行業(yè)的經(jīng)銷商開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,，經(jīng)銷商自主品牌構(gòu)建及打造也被提上議事日程,。做為渠道上的一個(gè)專業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)，打造具有品牌力的經(jīng)銷商品牌是非常必要的,。比如北京的朝批就是經(jīng)銷商品牌打造的佼佼者,。其實(shí)，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍早在十年前就曾提出過(guò)這樣的問(wèn)題,，既然加樂(lè)福,、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā),、物美等零售終端能夠創(chuàng)建具有強(qiáng)大品牌力的商業(yè)品牌,，那么，為什么經(jīng)銷商就不能夠創(chuàng)建自主的商業(yè)品牌呢,？只是那時(shí),，大家把注意力都放在了渠道資源的開(kāi)發(fā)利用上，就忽略了經(jīng)銷商品牌的構(gòu)建,，如今,，經(jīng)銷商做為專業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力要求越來(lái)越強(qiáng),，很多經(jīng)銷商已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的經(jīng)銷模式和經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)建一個(gè)品牌,，據(jù)此來(lái)承載經(jīng)銷商的專業(yè)技能似乎已經(jīng)勢(shì)在必行,。經(jīng)銷商需要?jiǎng)?chuàng)建營(yíng)銷管理模式經(jīng)銷商不是低買高賣的賺取差價(jià)的商業(yè)單位，而是渠道價(jià)值的創(chuàng)造者,，據(jù)此來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商價(jià)值的最大化,。因此，這就需要經(jīng)銷商創(chuàng)建屬于自己的營(yíng)銷管理模式,，為渠道上下游企業(yè)單位的對(duì)接提供良好的營(yíng)銷保障。品牌成功的經(jīng)銷商都有著自己的獨(dú)到營(yíng)銷管理模式,，這個(gè)營(yíng)銷管理模式是經(jīng)銷商的“獨(dú)門秘籍”,，也是經(jīng)銷商的看家本領(lǐng)更是經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)的法寶，俗話說(shuō)“沒(méi)有規(guī)矩,，不成方圓”,，對(duì)于經(jīng)銷商而言營(yíng)銷管理模式的確定，意味著經(jīng)銷商渠道建設(shè),、產(chǎn)品品項(xiàng)組合搭建,、營(yíng)銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、組織運(yùn)作流程等等方面確定,，這是一個(gè)取舍的過(guò)程,，也是經(jīng)銷商在面對(duì)眾多產(chǎn)品進(jìn)行選擇與否的一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，如果缺少這樣一個(gè)營(yíng)銷管理模式,，經(jīng)銷商就很容易在面對(duì)眾多的誘惑時(shí)不知道取舍,。見(jiàn)到什么賺錢就想做什么，結(jié)果最終是經(jīng)銷商偏離自己主業(yè)和發(fā)展方向,，“撿起芝麻丟了西瓜”,，難以在專業(yè)化的道路上構(gòu)建出自己的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法吸引優(yōu)秀企業(yè)的注意,，也就失去了做到大而強(qiáng)的機(jī)會(huì),。經(jīng)銷商變掌控為服務(wù)的理念轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)上，作為一個(gè)企業(yè)之所以經(jīng)銷商,，其目的是借助經(jīng)銷商等等網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)快速的分銷,，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商可以在短時(shí)間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個(gè)渠道中，完成與消費(fèi)者見(jiàn)面的目的,，實(shí)現(xiàn)銷售的可能性,，而作為一個(gè)經(jīng)銷商要成就自己的強(qiáng)大，其必須具備這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，這個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是經(jīng)銷商對(duì)渠道成員的終端掌控能力,，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商這個(gè)群體來(lái)講若論資金實(shí)力,、人員隊(duì)伍還是其他和企業(yè)相比很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而若論天時(shí),、地利,、人和無(wú)疑是經(jīng)銷商占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)，這也是經(jīng)銷商容易打造自己核心能力的地方,，而要做到這樣這就需要經(jīng)銷商在自己的渠道建設(shè)上一是要讓自己的渠道成員有利潤(rùn)可賺,，二是通過(guò)對(duì)渠道成員的服務(wù)讓自己的渠道成員沒(méi)有后顧之憂，是渠道成員信賴和支持自己,，這樣,，經(jīng)銷商才有和優(yōu)秀企業(yè)長(zhǎng)久合作，強(qiáng)大自己的資本,。現(xiàn)代企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的要求是由資源掌控理念向服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變,，因?yàn)檎瓶刭Y源不能創(chuàng)造價(jià)值，而服務(wù)可以創(chuàng)造附加價(jià)值,。掌控資源階段是過(guò)去造成價(jià)格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)的根源，服務(wù)理念可以有效避免價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn),，而且能夠保證其他渠道利益誘惑對(duì)于渠道資源的搶占,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，現(xiàn)代經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)悄悄發(fā)生改變,，其中最為重要的就是經(jīng)銷商做為商品流通的中間機(jī)構(gòu)職能的改變,，渠道鏈條上的服務(wù)職能已經(jīng)取代傳統(tǒng)的分銷職能，并能夠幫助上下游企業(yè)創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值,，以求最佳地服務(wù)于最終消費(fèi)者,。營(yíng)銷策劃專家觀點(diǎn) “現(xiàn)代經(jīng)銷商相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，其明顯的區(qū)別標(biāo)簽是定位,、品牌,、服務(wù)等�,！北本┝⑩x世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出：“上游企業(yè)已經(jīng)基本上完成了由粗放式經(jīng)營(yíng)進(jìn)入到精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型,，這時(shí)，企業(yè)在尋找經(jīng)銷商時(shí)也提出了更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),，具有明確的定位,，是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌專業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)，能夠提供強(qiáng)大的渠道服務(wù)能力,，成為三條非常重要的選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn),。”; 698 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷渠道如何控制與管理: 銷路通 2014-2-20 13:48; 快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)營(yíng)銷渠道如何控制與管理渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間,、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng),。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨,。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患,，從而建立和完善高效的渠道管理體系。隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，企業(yè)間的渠道競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升溫,。所謂“得渠道者得天下”，那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營(yíng)銷渠道的管理與控制,，從而在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢,？企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理,。企業(yè)要保證及時(shí)供貨,，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力,，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告,、促銷的支持,，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力,，促進(jìn)銷售,；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源,。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì),、顧客投訴,、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害,。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理,，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂,。企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理,，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng),，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法,。首先,，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。其次,，確定渠道目標(biāo)和限制條件,，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。最后,，確定渠道模式,。渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道,、長(zhǎng)渠道和短渠道,、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道,，下面分別做一下介紹,。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入,。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶,。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷,、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷,。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng),。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者,。分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：（1）零級(jí)渠道,。（2）一級(jí)渠道,。（3）二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。（4）三級(jí)渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者,。單渠道和多渠道,。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,，稱之為單渠道,。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道,。寬渠道與窄渠道,。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣,，稱為寬渠道,。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄,，稱為窄渠道,。有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉,，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題： (1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾,。 (2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。 (3)渠道覆蓋面過(guò)廣,。 (4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn),。 (5)忽略渠道的后續(xù)管理。 (6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端,。 (7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng),，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂,，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此,，企業(yè)要做好渠道管理,，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。據(jù)營(yíng)銷專家分析,，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。首先,，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合,，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系,。其次，減少環(huán)節(jié),，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性,。再次,，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻,。還有,，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力,，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題,，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商,。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模,、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念,、對(duì)新生事物的接受程度,、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平,、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取? 營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題,，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?530.html; 419 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)關(guān)注ECR: 銷路通 2013-12-6 14:01; 有效客戶反應(yīng)簡(jiǎn)稱為ECR(efficient consumer response),。它是1992年從美國(guó)的食品雜貨業(yè)發(fā)展起來(lái)的一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略,。這是一種分銷商與供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費(fèi)用并給客戶帶來(lái)更大效益而進(jìn)行密切合作的—種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略。 ECR歐洲執(zhí)行董事會(huì)的定義是：“ECR是一種通過(guò)制造商,、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整合,，以最低的成本，最快,、最好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求的流通模式,。”ECR強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商和零售商的合作,，尤其在企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇和需求多樣化發(fā)展的今天,，產(chǎn)銷之間迫切需要建立相互信賴、相互促進(jìn)的協(xié)作關(guān)系,，通過(guò)現(xiàn)代化的信息和手段,，協(xié)調(diào)彼此的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和物流管理活動(dòng),，進(jìn)而在最短的時(shí)間內(nèi)應(yīng)對(duì)客戶需求變化,。 ECR對(duì)于需求管理、供應(yīng)管理有很好的管理效應(yīng),，并且對(duì)企業(yè)減少庫(kù)存,、增加產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、減少缺貨,、增加銷量等有重要意義,。ECR系統(tǒng)自提出以來(lái),，在美國(guó)得到較為廣泛的采用。歐洲,、日本等許多國(guó)家也紛紛引用該系統(tǒng)的技術(shù),，來(lái)改變本國(guó)陳舊的商品供應(yīng)系統(tǒng)，并已出現(xiàn)了許多成功事例,。因此利用ECR系統(tǒng)使流通過(guò)程合理化是今后不容回避的課題,。但在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意以下問(wèn)題。 1.高層決策者的作用至關(guān)重要,。　　ECR系統(tǒng)是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作的大工程,，系統(tǒng)涉及產(chǎn)、供,、銷多個(gè)企業(yè)部門,，任何部門出現(xiàn)錯(cuò)誤都會(huì)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的啟動(dòng)產(chǎn)生很大影響。因此,，各部門的高層決策者的熱情和決心對(duì)于推動(dòng)這項(xiàng)工作非常重要,，其積極支持和倡導(dǎo)有利于明確目標(biāo)，提高業(yè)務(wù)改革速度,，排除浪費(fèi),，增強(qiáng)ECR系統(tǒng)的應(yīng)用質(zhì)量。 2.正確地把握顧客的價(jià)值和需求,。　　ECR系統(tǒng)自始至終把增加消費(fèi)者的利益和滿足消費(fèi)者的需求為根本宗旨,，所有的業(yè)務(wù)改善和效率提高都是圍繞這一宗旨展開(kāi)的。只有正確地把握顧客價(jià)值和需求,，才能制定出ECR系統(tǒng)的工作目標(biāo),，增強(qiáng)對(duì)顧客的適應(yīng)能力。正確判斷消費(fèi)者的利益追求,，把消費(fèi)者的利益放在何種位置是開(kāi)展ECR工作的第一步,。當(dāng)前超市消費(fèi)趨向于商品品質(zhì)、鮮度,、營(yíng)養(yǎng)、包裝,、價(jià)格等方面,，在品種結(jié)構(gòu)上，顧客大多帶有一次購(gòu)?fù)椎脑竿�,。掌握了這些信息,，ECR 系統(tǒng)才能真正發(fā)揮他的優(yōu)越性。 3.制定明確的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),。　　作為一項(xiàng)系統(tǒng)改善工作,，ECR要有明確的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn),。通過(guò)這些目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，可以對(duì)照成果進(jìn)行正確的評(píng)價(jià),。同時(shí),，有了目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，員工才能明確需要完成的任務(wù)和達(dá)成的尺度,。 4.積極改革組織機(jī)構(gòu),。　　ECR系統(tǒng)的有效開(kāi)展必須獲得相應(yīng)的組織和機(jī)構(gòu)保障。ECR系統(tǒng)的基本思想是從流通過(guò)程和業(yè)務(wù)活動(dòng)中尋求改革方案,，因而傳統(tǒng)職能劃分的組織形式是不適應(yīng)的,，應(yīng)構(gòu)筑起新型的組織形式。ECR系統(tǒng)可視為一種廣泛的連鎖系統(tǒng),，因而可按照連鎖的模式來(lái)建立組織機(jī)構(gòu),。快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)把ECR的核心原則融入到企業(yè)文化中，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力,。把握顧客需求,，把顧客服務(wù)做精、做細(xì),；為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)雙贏，提高忠誠(chéng)度,；強(qiáng)化總部職能,，提高對(duì)客戶運(yùn)作的指導(dǎo)、服務(wù)和控制,；優(yōu)化營(yíng)銷鏈條,，降低營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)成本；優(yōu)化營(yíng)銷架構(gòu),，職權(quán)清晰,，管理科學(xué)；提高快速反應(yīng)能力,。原文出處:http://xiaolutong8.blog.163.com/blog/getBlog.do?fromString=bctop; 522 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何通過(guò)渠道戰(zhàn)略打造營(yíng)銷力: 楊真 2013-7-16 17:50; 何謂渠道戰(zhàn)略,？在使產(chǎn)品或服務(wù)向目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，與此相關(guān)的各種組織機(jī)構(gòu)叫營(yíng)銷渠道,。采用一種或多種類型的渠道,，通過(guò)在該渠道中銷售他們的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)獲利。例如：戴爾通過(guò)各種渠道進(jìn)行直銷,�,？蛋仉娔X通過(guò)辦公用品商店、網(wǎng)絡(luò),、消費(fèi)類電子商店和其他加值的分銷商來(lái)銷售,。企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷渠道增加利潤(rùn),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展，使自己掌控品牌的未來(lái),，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略,。渠道戰(zhàn)略制勝的幾種常見(jiàn)模式： 1、分銷商一體化合作伙伴：企業(yè)和分銷商共同開(kāi)發(fā),、管理和服務(wù)市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷。例如：寶潔的員工與分銷商一起工作,，從而可以獲得比較準(zhǔn)確的銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù),。每個(gè)分銷商必須安排專門的人員來(lái)從事寶潔產(chǎn)品的銷售工作。 2,、零售商一體化合作伙伴：企業(yè)與零售商形成戰(zhàn)略伙伴,，共同分享產(chǎn)品分銷結(jié)果。例如：雀巢專門成立一個(gè)小公司來(lái)與零售商協(xié)同工作,，幫助零售商改善貨架管理,、產(chǎn)品展示和庫(kù)存控制。 3,、區(qū)域分銷與分銷管理：按區(qū)域和消費(fèi)群體的不同特征劃分銷售渠道,，設(shè)置渠道服務(wù)組織。例如：可口可樂(lè)獲得了對(duì)其分裝廠的絕大部分控制權(quán),，因此也獲得對(duì)分銷戰(zhàn)略的控制權(quán) —— 在分裝廠周圍一定銷售半徑范圍內(nèi)直接分銷,。 4、銷售組織地區(qū)滲透：根據(jù)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度和市場(chǎng)銷售情況,，設(shè)置銷售分屬機(jī)構(gòu),。例如：太太樂(lè)雞精當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)銷售額（靠自然輻射銷售）達(dá)到一定額度時(shí)，就會(huì)在該地成立分公司來(lái)執(zhí)行地區(qū)營(yíng)銷功能,，開(kāi)發(fā)批發(fā)商同時(shí)并向所在地的零售終端和餐飲客戶供貨,。 5、授權(quán) / 授信式現(xiàn)款經(jīng)銷：根據(jù)經(jīng)銷商授信等級(jí)分配授信額度,。例如：亨氏對(duì)大部分經(jīng)銷商采取現(xiàn)款銷售,，除了對(duì)最可靠的分銷商給予授信。因?yàn)閷?yīng)收帳款減少到幾乎為零,，經(jīng)銷商是現(xiàn)款進(jìn)貨,，工作積極性較高，當(dāng)分銷商變成品牌的利益相關(guān)者——是價(jià)值商人而不是數(shù)量商人時(shí),，產(chǎn)品展示和貨物缺失率也會(huì)得到改善。 6,、 “聯(lián)銷體”捆綁式經(jīng)銷：按經(jīng)銷商實(shí)力和經(jīng)銷區(qū)域劃分經(jīng)銷等級(jí)和經(jīng)銷權(quán)限,，與企業(yè)形成不同程度的“聯(lián)合銷售體”,。例如：娃哈哈公司的“聯(lián)銷體”是國(guó)內(nèi)快消品界廣為人知的一種經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建模式。也正是借助這個(gè)獨(dú)特的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，迅速成就了娃哈哈首屈一指的國(guó)內(nèi)飲料大王地位,。經(jīng)銷商向娃哈哈公司交納的保證金，以預(yù)付款的形式存到娃哈哈公司帳戶,，娃哈哈公司以高于中國(guó)人民銀行的同期利率向經(jīng)銷商支付利息,，同時(shí)要求經(jīng)銷商在每次用預(yù)付款提貨后定期將預(yù)付款補(bǔ)齊。這樣既保證了經(jīng)銷商的利益,，更保證了娃哈哈公司在經(jīng)銷商群體中的號(hào)召力,。渠道戰(zhàn)略該如何實(shí)施：由于中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境的復(fù)雜性和市場(chǎng)高速成長(zhǎng)性等特點(diǎn)，目前設(shè)計(jì)高水平的渠道戰(zhàn)略有較多障礙,。首先,，高水平的渠道戰(zhàn)略必須支持品牌和價(jià)格戰(zhàn)略，但是當(dāng)前很多分銷商缺乏推銷知識(shí),，零售商缺乏貨架管理知識(shí),。很少有零售終端能夠成功地定位于特定的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)：許多百貨商店仍然像雜貨店一樣在運(yùn)作。其次,，高水平的渠道戰(zhàn)略應(yīng)以良好的經(jīng)濟(jì)性為基礎(chǔ)——使到達(dá)顧客的成本最優(yōu)化,，但是：可回收帳款的不確定性、在分銷鏈中給予和濫用授信都使渠道產(chǎn)生了隱性成本,。分銷商不能按地區(qū)別或零售終端別提供產(chǎn)品銷售資料 —— 這妨礙了銷售預(yù)測(cè)和最佳渠道的選擇,。和銳顧問(wèn)根據(jù)市場(chǎng)服務(wù)的客戶和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)常規(guī)性渠道戰(zhàn)略的實(shí)施及關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控,，總結(jié)出以下幾個(gè)方面：（一）市場(chǎng)細(xì)分,、市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷組合：渠道戰(zhàn)略是營(yíng)銷組合的主要內(nèi)容，是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ),。渠道價(jià)值與顧客行為密切相關(guān),，跟其它內(nèi)容（產(chǎn)品、價(jià)格,、品牌）一樣,，在進(jìn)行渠道決策前，也必須對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)顧客的購(gòu)買行為進(jìn)行充分的理解,。按區(qū)域特點(diǎn)來(lái)區(qū)分渠道：誰(shuí)通過(guò)該渠道來(lái)購(gòu)買,？什么樣的顧客組合？他們需要什么樣的需求組合,？根據(jù)顧客的特定行為來(lái)界定渠道價(jià)值,！（二）明確四個(gè)基本決策：在設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略時(shí)，必須做出四個(gè)基本的決策,。是公司直接銷售,？還是通過(guò)中介銷售,？或者是兩者兼而有之？應(yīng)該選擇幾種類型的渠道來(lái)銷售,？是密集式的還是選擇性的,？應(yīng)該選擇什么樣的公司來(lái)合作？（三）不同分銷模式的節(jié)點(diǎn)管控： 1 ,、直銷：顧名思義,，及公司直接向最終使用者直接銷售產(chǎn)品。直銷的好處是跳過(guò)“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤(rùn),。公司可直接與顧客建立關(guān)系,，顧客的忠誠(chéng)度是針對(duì)于公司而言，而不是針對(duì)分銷商,，公司可以直接獲得顧客信息,。公司對(duì)營(yíng)銷組合有更大的控制。例如：戴爾計(jì)算機(jī)的直銷體系,，傳統(tǒng)的認(rèn)知是個(gè)人計(jì)算機(jī)是復(fù)雜的產(chǎn)品,，顧客需要有淵博知識(shí)的銷售人員提供建議。戴爾發(fā)現(xiàn)了一個(gè)其他 PC 廠商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的細(xì)分市場(chǎng)：一類在技術(shù)上和零售商銷售人員一樣知識(shí)淵博的 PC 購(gòu)買者,，目標(biāo)顧客并不需要銷售人員所提供的資訊,，他們需要的是：使產(chǎn)品特性與他們的喜好要求相匹配，換句話說(shuō),，他們想設(shè)計(jì)他們自己的電腦,，同時(shí)滿足購(gòu)買容易和送貨迅速。戴爾是如何滿足這些需求的呢,？顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心訂購(gòu)個(gè)人電腦,。戴爾提供定制的個(gè)人電腦，這樣速度非�,？斓膶�(shí)現(xiàn)了銷售,。 2 、獨(dú)家分銷：公司嚴(yán)格限制中間商的數(shù)量,。通常,，中間商必須持續(xù)承諾不出售競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，激發(fā)分銷商的銷售努力和服務(wù)努力,，通常用于工業(yè)產(chǎn)品或技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品,。獨(dú)家分銷的好處：公司擁有其產(chǎn)品的專營(yíng)分銷商，公司可以獲得更專著,、更有水準(zhǔn)的銷售,。例如：通用汽車發(fā)現(xiàn)了一個(gè)由不注重購(gòu)車體驗(yàn)的顧客所組成的細(xì)分市場(chǎng)，這些顧客尤其不喜歡高壓式的銷售策略，討價(jià)還價(jià),，銷售同一品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間相互詆毀的傾向,，在很大程度上，這些策略引起了這樣一種結(jié)果：由于經(jīng)銷同一品牌的商家太多,，彼此只能分得為數(shù)很少的顧客。首先,，顧客需要明確的定價(jià),，無(wú)壓力式的銷售。通用是如何滿足顧客的這些需求的,？采用無(wú)爭(zhēng)議性定價(jià)法,，在每個(gè)地域設(shè)立一個(gè)汽車經(jīng)銷商，僅把分銷汽車的特權(quán)授給最好的經(jīng)銷商,，盡管產(chǎn)品很一般,，但汽車銷售獲得了成功。 3 ,、選擇性分銷：公司選擇一部分而不是所有愿意分銷其產(chǎn)品或服務(wù)的中介,。選擇性分銷的好處可以獲得比獨(dú)家分銷更大的覆蓋率，避免了非大眾市場(chǎng)品牌的“品牌權(quán)益”的衰減,。例如：戈代娃巧克力選擇性分銷發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，對(duì)他們而言，巧克力不是一種休閑食品,，而是一種時(shí)尚的購(gòu)買,。戈代娃通過(guò)它自己的商店來(lái)銷售，這有利于其高端,、流行的形象,，它是值得擁有自己商店的巧克力，也通過(guò)高端服飾零售商來(lái)銷售產(chǎn)品,，但零售商的形象必須與戈代娃的形象相一致,。 4 、多渠道分銷：絕大多數(shù)公司將服務(wù)于多個(gè)顧客細(xì)分市場(chǎng)或子細(xì)分市場(chǎng),。不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客常常有不同的購(gòu)買需求,，通過(guò)渠道任務(wù)的差異化來(lái)為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)增加價(jià)值。渠道任務(wù)包括：服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng),？通過(guò)渠道提供什么樣的價(jià)值,？例如： MM-Mars 的多渠道戰(zhàn)略， MM-Mars 巧克力通過(guò)三種不同類型的渠道為其顧客提供服務(wù),；便利店（單塊 / 一包）,、食品雜貨店（多種類包裝）、直接管道（社團(tuán)的大包裝），同時(shí)以定制化來(lái)滿足當(dāng)事方的需求： MM 為超級(jí)足球杯的各隊(duì)提供不同顏色的巧克力產(chǎn)品,。 MM-Mars 通常根據(jù)使用場(chǎng)合,，服務(wù)于三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這些細(xì)分市場(chǎng)有不同的購(gòu)買需求,，因此也需要不同的渠道：“休閑食品消費(fèi)者”便利店,；常客,，食品雜貨店,；社團(tuán)組織人員，直接渠道,。 5 ,、密集分銷：通過(guò)盡可能多的管道來(lái)分銷其產(chǎn)品或服務(wù)。密集分銷的好處是獲得盡可能大的市場(chǎng)覆蓋率,，密集分銷適合于大眾商家,。例如：柯達(dá)—中國(guó)的密集分銷，柯達(dá)專注于滿足正迅速增長(zhǎng)的大量消費(fèi)者的需求,，為了滿足這種需求,，他們將建立盡可能多的銷售管道，快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的高覆蓋和占有率,。（四）渠道戰(zhàn)略與渠道獲利：企業(yè)通常結(jié)合顧客需求來(lái)設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略,，其目的是在最小投入風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)最大化利益。渠道獲利性與渠道戰(zhàn)略選擇有著同等重要的意義,，渠道的獲利性包括兩個(gè)方面：通過(guò)該渠道銷售的費(fèi)用和通過(guò)該渠道進(jìn)行銷售所創(chuàng)造的收入,。一般來(lái)講渠道費(fèi)用—收益最有用的方法是采用“每次平均交易費(fèi)用與單位平均收益”的關(guān)系來(lái)說(shuō)明，與僅僅以“交易成本”為中心所不同的是,，這種方式會(huì)根據(jù)渠道的銷售能力來(lái)進(jìn)行取舍,，渠道費(fèi)用可隨渠道不同而迥然不同。 “渠道費(fèi)用及收入目標(biāo)”和“渠道營(yíng)業(yè)額及服務(wù)能力”有著很復(fù)雜的關(guān)系,。 1 ,、渠道中介選擇是關(guān)鍵：一旦決定了公司最佳渠道結(jié)構(gòu)，就必須識(shí)別希望能與自己合作的特定中介,。選擇哪些中間商來(lái)分銷產(chǎn)品,。該分銷商品牌的分量？分銷商品牌與我們的品牌相匹配嗎,？該渠道品牌是否會(huì)構(gòu)成威脅,？其銷售隊(duì)伍有銷售我們產(chǎn)品所需的知識(shí)、訓(xùn)練嗎,？他們能提供所必須的服務(wù)水準(zhǔn)嗎,？等等,。 2 、贏得渠道合作：渠道中間商也是您的顧客,，如同滿足終端顧客的需求一樣,，也必須滿足中間商的需求，渠道中間商業(yè)務(wù)也是買賣,。所以,，即使公司面對(duì)消費(fèi)者銷售，那么在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中也會(huì)有一個(gè)商業(yè)到商業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),，商業(yè)顧客也同樣愿意與那些能改善其收益的公司合作,，這可以通過(guò)多種方式來(lái)完成。如：提供促銷支持,、提供銷售人員培訓(xùn)課程、提供營(yíng)銷研究,、賣主存貨管理,、持續(xù)的產(chǎn)品改進(jìn)、服務(wù)支持等等,。 3 ,、設(shè)計(jì)渠道伙伴戰(zhàn)略：就是使渠道成員受到和終端使用者一樣的待遇。了解他們的需求和欲望：他們?nèi)狈κ裁礃拥哪芰�,？哪些能力還需要提高,，從而使其在與顧客交易時(shí)獲得成功？為每個(gè)渠道成員設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)值定位,，以渠道供應(yīng)為中心—伙伴協(xié)議—圍繞價(jià)值定位,。伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐是積極響應(yīng)銷售和營(yíng)銷的一些分銷商缺乏的產(chǎn)品銷售到終端顧客的資源或能力,，給分銷商提供用于潛在顧客的預(yù)測(cè)和識(shí)別技能,。例如：林肯電氣用“有保證的成本削減方案”來(lái)阻止價(jià)格下降。當(dāng)分銷商面臨較低價(jià)格的需求時(shí),，林肯保證將為分銷商找到成本削減的方法,，該方案將產(chǎn)生等同的或更大的價(jià)格差異。如果分銷商同意不降價(jià),，林肯會(huì)派一個(gè)小組去調(diào)查銷售商的顧客的行為并推薦應(yīng)變建議,。執(zhí)行后，進(jìn)行業(yè)績(jī)審查,。如果目標(biāo)沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn),，林肯將支付目標(biāo)的部分差額。 Panduit 公司（電氣零件）提供一個(gè)由賣方管理的存貨系統(tǒng)來(lái)減少分銷商的存貨投資和倉(cāng)儲(chǔ)成本,。存貨結(jié)余和銷貨資料會(huì)被持續(xù)地輸入電腦系統(tǒng),，這樣 Panduit 就可以建立最佳的存貨水平和最佳的補(bǔ)給計(jì)劃,。分銷商可以節(jié)約成本、避免存貨積壓,，并可以把更多的資源用于顧客服務(wù),。在經(jīng)濟(jì)蒸蒸日上、蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下,，各行業(yè)中間商渠道也發(fā)生著日新月異的變革,，批發(fā)和分銷的快速增長(zhǎng)，自動(dòng)化——資訊技術(shù)的應(yīng)用,、基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展,，信貸系統(tǒng)的擴(kuò)張，零售的擴(kuò)張這將對(duì)中間商渠道有著重大的影響,�,？鐕�(guó)公司將利用分銷、批發(fā)和零售環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng),，他們將與新的零售商,、批發(fā)商等等建立伙伴關(guān)系。這些新的競(jìng)爭(zhēng)者將比他們的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者更有效率,，將直接推動(dòng)銷售渠道的發(fā)展,。在當(dāng)下，他們將會(huì)看到不斷增加的,、來(lái)自改善的和另外的渠道系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng),，更多的直接渠道，他們現(xiàn)有渠道成員的新的競(jìng)爭(zhēng)者,。新價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)品牌和私有品牌挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)品牌的渠道地位,。在現(xiàn)有渠道下，我們看到基于以下兩點(diǎn)的是更激烈的競(jìng)爭(zhēng)：零售商的貨架空間和分銷商的倉(cāng)庫(kù)空間,。當(dāng)然,，成功的營(yíng)銷者總是“參與競(jìng)爭(zhēng)，而又能避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)”,，他們會(huì)維持現(xiàn)有品牌的品牌權(quán)益和渠道影響力,，改善基礎(chǔ)設(shè)施、物流體系,、融資信貸體系等等,，投資和更新現(xiàn)有渠道。例如,，積極加入互聯(lián)網(wǎng)渠道的電子商務(wù)（ B2B ,、 B2C ），通過(guò)網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售,，以及加強(qiáng)電訊渠道和直郵等,。通過(guò)多渠道帶來(lái)目標(biāo)顧客市場(chǎng)的高覆蓋率,，利用正在出現(xiàn)的各種渠道來(lái)建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。作者簡(jiǎn)介楊真,，獨(dú)立策劃人,，“戰(zhàn)略新品操刀手”，中國(guó)品牌發(fā)展研究院研究員,，中國(guó)人民大學(xué)（ MBA ）工商管理碩士,， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評(píng)選“我最喜愛(ài)的中國(guó)十大策劃人”。其所服務(wù)的和銳方略品牌營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費(fèi)”的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),。個(gè)人擅長(zhǎng)新品戰(zhàn)略設(shè)計(jì),、品牌附加值再造、商業(yè)模式推廣,、多維市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進(jìn),，以及快速消費(fèi)品整體市場(chǎng)解決方案的全程服務(wù)。服務(wù)品牌及客戶：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒,、七彩云南、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達(dá)山莊、北大荒集團(tuán),、老鼎豐食品,、九三糧油、百年家良調(diào)味品,、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè)、正陽(yáng)河集團(tuán),、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等。聯(lián)系電話 /Tel ： (86)18604512309 QQ ： 1921444; 695 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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