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企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型：如何數(shù)據(jù)+移動(dòng)+物聯(lián)三合一,？: 石章強(qiáng) 2017-9-14 23:25; 技術(shù)進(jìn)步能夠影響和改變?nèi)藗兊纳詈蛢r(jià)值觀,，商業(yè)和全球經(jīng)濟(jì)格局也會(huì)隨之改變。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 轉(zhuǎn) 型》作者石章強(qiáng)認(rèn)為,，對(duì)于企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型來(lái)說(shuō),，關(guān)鍵在于能否做到數(shù)據(jù) + 移動(dòng) + 物聯(lián)三合一？企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型：如何數(shù)據(jù) + 移動(dòng) + 物聯(lián)三合一,？文 / 石章強(qiáng) （錦坤創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專家委員）據(jù)錦坤統(tǒng)計(jì),，全球數(shù)據(jù)存儲(chǔ)每 5 個(gè)月就會(huì)翻一番；連接到互聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了 200 億之多,；而通過(guò)手機(jī)支付的交易額已經(jīng)突破數(shù)十萬(wàn)億美元,。新技術(shù)在許多領(lǐng)域內(nèi)層出不窮，幾乎每一項(xiàng)新技術(shù)都被稱為某種突破性進(jìn)展,。技術(shù)進(jìn)步能夠影響和改變?nèi)藗兊纳詈蛢r(jià)值觀,，商業(yè)和全球經(jīng)濟(jì)格局也會(huì)隨之改變。　　數(shù)據(jù)和分析已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)新型競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分,。有了來(lái)自多個(gè)品牌接觸點(diǎn)和新的分析工具帶來(lái)的豐富大數(shù)據(jù),，企業(yè)越來(lái)越善于創(chuàng)建更為精細(xì)的消費(fèi)者群體細(xì)分,，并為其定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)高效有效鏈接,。與此同時(shí)，小型傳感器和傳動(dòng)器正以令人驚訝的速度擴(kuò)張,，可望將在未來(lái) 10 年里實(shí)現(xiàn)爆炸性的增長(zhǎng)。不少敏銳型企業(yè)已開(kāi)始使用這類技術(shù)進(jìn)行復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，而不僅僅是用于監(jiān)測(cè),，這樣系統(tǒng)可以根據(jù)傳感器報(bào)告的數(shù)據(jù)自動(dòng)做出決策,。而且，我們?cè)絹?lái)越多地看到虛擬和現(xiàn)實(shí)世界之間的交融交換,。很多企業(yè)將數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)世界的體驗(yàn)上,，創(chuàng)造出用戶互動(dòng)的新領(lǐng)域。　　管理層需要審視其業(yè)務(wù),，找到融入式體驗(yàn)或互動(dòng)式接觸點(diǎn)可以刺激吸引“時(shí)常在線”用戶的領(lǐng)域,。管理層還需要思考數(shù)字平臺(tái)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)或收集客戶反饋方面的潛力�,！� 從小數(shù)據(jù)到大數(shù)據(jù),，你還有多遠(yuǎn)？現(xiàn)在很多企業(yè)面臨的最大問(wèn)題不是怎么用大數(shù)據(jù),，而是內(nèi)部的一些小數(shù)據(jù)整合出現(xiàn)問(wèn)題,，或者小數(shù)據(jù)都沒(méi)用好的情況下怎么用大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)應(yīng)該是從小數(shù)據(jù)逐漸演變上去的,，是一個(gè)正常的生態(tài),，而不是瞬間變化的。大數(shù)據(jù)這個(gè)概念跟自媒體的概念類似,，需要企業(yè)自己去建設(shè),，而不是從一開(kāi)始就想著依靠別人。正所謂自媒體是自己的媒體,，企業(yè)自己也要參與進(jìn)去,。同樣大數(shù)據(jù)也不是別人的大數(shù)據(jù)，如果這樣的話,，你有,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有，你能得到的東西,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能得到的情況下,，就不能稱之為核心競(jìng)爭(zhēng)力,。大數(shù)據(jù)作為企業(yè)來(lái)說(shuō)要變成自身的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力,，企業(yè)必須得建立自己的企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù),。做大數(shù)據(jù)，首先要了解自己的企業(yè),，或者自己所在的行業(yè)的核心是什么,。我們現(xiàn)在經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有很多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,，最終不是被現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗,，而是被很多不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所打敗。很簡(jiǎn)單的一個(gè)例子,，大家都認(rèn)為亞馬遜是做電商的,，但這是錯(cuò)的，它現(xiàn)在最主要的收入來(lái)自于云服務(wù),。也就是說(shuō)企業(yè)需要找到自己的核心數(shù)據(jù)或價(jià)值,，這個(gè)是最關(guān)鍵的。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上,，建立自己的大數(shù)據(jù)才有可能,，才能做一些延伸。其次,，要找到內(nèi)部的一些外圍相關(guān)數(shù)據(jù),，去慢慢地成長(zhǎng)它。有點(diǎn)像滾雪球,，第一層是核心,，第二層是外圍相關(guān)的數(shù)據(jù)。第三層是什么,？就是外部機(jī)構(gòu)的一些結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù),。第四層是社會(huì)化的，以及各種現(xiàn)在所謂的非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù),。這幾層要一層一層地找到它,，而且要找到與自己相關(guān)的有價(jià)值的東西。這樣你的大數(shù)據(jù)才能建立起來(lái),。第一步,，找到核心數(shù)據(jù)。核心數(shù)據(jù)現(xiàn)在對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)際上就是 CRM ,，自己的用戶系統(tǒng),，這是最重要的。第二步,，外圍數(shù)據(jù),。比如企業(yè)經(jīng)常會(huì)在線上線下舉辦一些活動(dòng)，在做活動(dòng)的時(shí)候，消費(fèi)者的信息只是簡(jiǎn)單地提供在表單里面,，還是進(jìn)入了 CRM 的系統(tǒng)里,？第三步，常規(guī)渠道的數(shù)據(jù),。舉例來(lái)說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售快銷(xiāo)品的企業(yè),，能不能夠得到沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)，家樂(lè)福的數(shù)據(jù),？很多國(guó)外大數(shù)據(jù)的案例,，說(shuō)消費(fèi)者買(mǎi)啤酒的時(shí)候也會(huì)購(gòu)買(mǎi)剃須刀之類，或者一個(gè)母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)者她今天在買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品,，預(yù)示著她后面必然會(huì)買(mǎi)另一個(gè)產(chǎn)品,。這就有一個(gè)前期的挖掘。這些價(jià)值怎么來(lái)的,，這就需要企業(yè)去找常規(guī)渠道里面的數(shù)據(jù),，跟自己的 CRM 結(jié)合起來(lái)，才能為自己下一步做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),、做推廣,、產(chǎn)品創(chuàng)新等建立基礎(chǔ)。第四步,，外部的社會(huì)化的或者非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù),，即現(xiàn)在所謂的社會(huì)化媒體數(shù)據(jù)。這方面信息的主要特征是非結(jié)構(gòu)化,，而且非常龐大,。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最大的價(jià)值是什么？當(dāng)你的用戶在社會(huì)化媒體上發(fā)言的時(shí)候,，你有沒(méi)有跟他建立聯(lián)系,？這里有個(gè)概念叫做 DC （ digital connection ）。所謂的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際就是一種 DC ,，但是通�,；ヂ�(lián)網(wǎng)上的那種 DC 是在娛樂(lè)層面。用到商業(yè)里面的話,，就是企業(yè)必須得跟消費(fèi)者建立這種 DC 關(guān)系,，它的價(jià)值才能發(fā)揮出來(lái)。否則,，你的數(shù)據(jù)以及很多的 CRM 數(shù)據(jù)都是死的,。我們需要互動(dòng)，需要 DC ,，就是怎么跟消費(fèi)者建立關(guān)系,。有了這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)去進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘,，或者在建立數(shù)據(jù)的過(guò)程中,，企業(yè)需要從什么方向去探索,，也不是漫無(wú)目的的,。首先應(yīng)該跟著你的業(yè)務(wù),，業(yè)務(wù)現(xiàn)在有哪些問(wèn)題,，或者說(shuō)這個(gè)行業(yè)里面主要的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里,，這是很關(guān)鍵的,。有了這個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)系以后,，再形成假設(shè)，也就是說(shuō)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)可能在哪里,，大到未來(lái)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，小到哪些方面,。然后下一步要怎么做，這些形成一個(gè)假設(shè),，其次做一些小樣本的測(cè)試,。很多企業(yè)一看大數(shù)據(jù)就很恐怖,，說(shuō)我也買(mǎi)不起那些大數(shù)據(jù),，也雇不起那么專業(yè)的團(tuán)隊(duì),，怎么辦？自己做一些小樣本的測(cè)試,，甚至通過(guò)電子表格 Excel 都可以做數(shù)據(jù)挖掘,。不一定非要那么龐大、那么貴的數(shù)據(jù),。然后再做大樣本的驗(yàn)證,，驗(yàn)證出來(lái)的結(jié)果就可以應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中去,。所有這些工作作為企業(yè)來(lái)說(shuō)是需要內(nèi)部去做的,，最終才能開(kāi)花結(jié)果。企業(yè)大數(shù)據(jù)起步,，要從小數(shù)據(jù)開(kāi)始,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，不是互聯(lián)網(wǎng),？在網(wǎng)絡(luò)誕生以前,，人類的時(shí)間分為以下幾段：睡覺(jué)、上班（上課）,、坐車(chē),、吃飯、與朋友會(huì)面聊天,、閱讀,、看電視、逛街…… 在互聯(lián)網(wǎng)誕生以后,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生以前,，人類的時(shí)間被分為幾段：睡覺(jué)、上班（上課）,、坐公車(chē)（地鐵）,、吃飯,、上網(wǎng)…… 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生以后，人類的時(shí)間被分為三段：睡覺(jué),、上班（上課）,、用手機(jī)上網(wǎng)。移動(dòng)終端對(duì)比傳統(tǒng)的 PC 終端有很多新的特性,，給了技術(shù)和產(chǎn)品很多想象的空間 1 ,、新的設(shè)備： GPS 、陀螺儀,、近場(chǎng)通信,、包括不久可以看到應(yīng)用的室內(nèi)導(dǎo)航等等。這些讓移動(dòng)終端可以采集更豐富的數(shù)據(jù)信息,，進(jìn)而產(chǎn)生完全不同于 PC 的新式互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),，我們目前已經(jīng)可以享受到了比如導(dǎo)航、簽到,、 O2O 等新式服務(wù),，未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)更革命性的應(yīng)用服務(wù)。 2 ,、新的應(yīng)用場(chǎng)景（時(shí)間 + 地點(diǎn)）：移動(dòng)終端讓人們接觸互聯(lián)網(wǎng)的地點(diǎn)從室內(nèi)到了無(wú)處不在,，會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用范圍，同時(shí)增加人們使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間,。之前人們可能只能在公司,、住宅等場(chǎng)所才能有接入互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在可能走在路上,、商場(chǎng)里,、交通工具上都能接觸互聯(lián)網(wǎng)。這些新的場(chǎng)景下,，新場(chǎng)景下的服務(wù)模式成為了可能,，比如移動(dòng)支付。同時(shí),，由于新產(chǎn)生了大量互聯(lián)網(wǎng)碎片時(shí)間,，也給了一些互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也對(duì)舊模式產(chǎn)生了挑戰(zhàn),。 3 ,、新的身份：移動(dòng)設(shè)備不同于 PC ，某一臺(tái)移動(dòng)設(shè)備是和某個(gè)人強(qiáng)關(guān)聯(lián)的,。移動(dòng)設(shè)備就代表了一個(gè)人,，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用甚至可以主動(dòng)給予用戶一些實(shí)時(shí)反饋，而不是等待用戶被動(dòng)的請(qǐng)求,，同樣可以產(chǎn)生新的應(yīng)用模式,。這些都讓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)可能會(huì)和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)有很大的不同,，甚至可以說(shuō)不是互聯(lián)網(wǎng)了。物聯(lián)網(wǎng),，連接,、聯(lián)接、鏈接,？這兩年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)成為人的一個(gè)電子器官的延伸這個(gè)特征越來(lái)越明顯,，攝像頭、感應(yīng)器,，人的器官延伸增強(qiáng)了,，而且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)連在一起了，這是前所未有的,。不僅是人和人之間連接,，未來(lái)看到人和設(shè)備、設(shè)備和設(shè)備之間,，甚至人和服務(wù)之間都有可能產(chǎn)生連接,，微信的公眾號(hào)是人和服務(wù)連接的一個(gè)嘗試。所以說(shuō) PC 互聯(lián)網(wǎng),、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng),，甚至物聯(lián)網(wǎng)等等，都是不同階段,、不同側(cè)面的一種看法,，這也是我們未來(lái)談?wù)撘磺凶兓幕A(chǔ)。如果 PC 互聯(lián)網(wǎng)解決的是人與人,、人與物,、人與事、人與地等連接問(wèn)題,，核心在于能夠“連”上，那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則解決的是聯(lián)接,，核心在于增強(qiáng)了聯(lián)系的頻率和速度,，而物聯(lián)網(wǎng)則更厲害，處在隨時(shí)隨地隨人隨事隨物的鏈接,，核心在于像鏈條式的無(wú)縫對(duì)接和價(jià)值鏈接,。　　統(tǒng)計(jì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用時(shí)間來(lái)看，現(xiàn)在人除了睡覺(jué),，幾乎 16 個(gè)小時(shí)跟它在一塊，比 PC 端多出十倍以上的使用時(shí)間,。這里的空間無(wú)比巨大,。從 2016 年 7 月份,， PC 的服務(wù)已經(jīng)開(kāi)始低于手機(jī)上服務(wù)的時(shí)候，不管是原有的 QQ ,、門(mén)戶網(wǎng)站,、微博、搜索引擎,、包括 360 ,，這一年來(lái)已經(jīng)十倍的增長(zhǎng)了，這一年已經(jīng)開(kāi)始超越,，甚至是 70% 多的流量是來(lái)自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端,，但來(lái)自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端的收入，全行業(yè)看應(yīng)該不超過(guò) 10%-20% ,，它的商業(yè)模式還不清晰,，但時(shí)長(zhǎng)多了十倍。這就是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的最大機(jī)會(huì),。（本文原載于《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》 ,，該書(shū) 系傳統(tǒng)企業(yè)線上觸網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下落地實(shí)操的十二章經(jīng)，由機(jī)械工業(yè)出版社 2017 年清華大學(xué)和上海交大首發(fā)出版,，京東首家直營(yíng)銷(xiāo)售,。作者石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員。）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|1208 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

石章強(qiáng)：企業(yè)O2O如何產(chǎn)業(yè)化,？: 石章強(qiáng) 2016-7-3 09:52; 滴滴改變了出行,，攜程改變了旅行，如家改變了酒店,，餓了么改變了餐飲…….這些企業(yè)在紛紛擾擾的O2O死亡潮中堅(jiān)強(qiáng)而滋潤(rùn)的活著,，改變了原有的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，O2O賦予它們從產(chǎn)品到品牌再到產(chǎn)業(yè)變革的力量,，從而煥發(fā)出新的產(chǎn)業(yè)面貌和產(chǎn)業(yè)生態(tài)，那么企業(yè)O2O究竟如何產(chǎn)業(yè)化呢,？石章強(qiáng) ：企業(yè) O2O 如何產(chǎn)業(yè)化,？文 / 余水龍何為企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化？所謂產(chǎn)業(yè)化是指某種產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，以行業(yè)需求為導(dǎo)向,，以實(shí)現(xiàn)效益為目標(biāo)，依靠專業(yè)服務(wù)和質(zhì)量管理，形成的系列化和品牌化的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式,。企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化,，換一種更易于理解的表述方式是：企業(yè)如何借助 O2O 轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)系列化和品牌化的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式。為 O2O 正名 “ O2O ”一詞作為一種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式,，始于 2012 年,， 2014 年成為風(fēng)口上的豬，成為創(chuàng)業(yè)者,、傳統(tǒng)企業(yè)改革者和投資人紛紛趨之若鶩,； 2015 年隨著成片成片的 O2O 創(chuàng)業(yè)企業(yè)死亡，這頭風(fēng)口上的豬被狠狠地摔進(jìn)了泥里,，那一眾人等轉(zhuǎn)而避之不及,。依然活的滋潤(rùn)的企業(yè)也證明， O2O 本身無(wú)所謂好壞,，既不該被天使化,，也不該被惡魔化， O2O 企業(yè)大批死亡是資本過(guò)熱和“大眾創(chuàng)業(yè),、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的政策指向雙重催化作用的結(jié)果,。 O2O 是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物，其與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是共存共生的,。 O2O 是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物,，從根本上說(shuō)是生活消費(fèi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化，信息流,、現(xiàn)金流通過(guò)（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳遞和流通,，商品流與服務(wù)流通過(guò)快遞、實(shí)體門(mén)店或本地化服務(wù)實(shí)現(xiàn)交付,，進(jìn)而完成交易和消費(fèi),，實(shí)現(xiàn)線上和線下的閉環(huán)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生了新的變化,，主要原因在于作為市場(chǎng)核心的消費(fèi)者的消費(fèi)需求與消費(fèi)習(xí)慣都被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造而出現(xiàn)了新的特征，主要變現(xiàn)在：支付與商品,、服務(wù)交付相分離,，消費(fèi)場(chǎng)景化，消費(fèi)行為數(shù)據(jù)化,，消費(fèi)時(shí)間碎片化，消費(fèi)空間靈活化,。對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)而言,， O2O 這一新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式一方面給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)了沖擊，另一方面也給傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型提供了新思路。在新興的行業(yè),，如本地化上門(mén)服務(wù),，則是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)催生的新領(lǐng)域。所以,，要正視 O2O 的作用和全新的商業(yè)環(huán)境,，才能更好地理解 O2O 對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化升級(jí)的作用。產(chǎn)業(yè)化的三種路徑眾所周知,， O2O 中的兩個(gè) O 指代的是 online 和 offline ,。從普遍的交易流程上分解，往往是 online 到 offline ,，線上完成商品與服務(wù)的選購(gòu)與支付,，再由商家完成商品與服務(wù)的交付。但是從產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程看,，卻有三種路徑,，分別是從線上轉(zhuǎn)線下，從線下轉(zhuǎn)線上,，線上線下同步構(gòu)建,，最終形成閉環(huán)。 n 從線上轉(zhuǎn)線下最常見(jiàn)的業(yè)態(tài)是電商品牌的向線下拓展轉(zhuǎn)型,。典型的有剛過(guò)去不到一個(gè)月的阿里巴巴“新零售平臺(tái)”商家大會(huì)上宣布聯(lián)合淘品牌開(kāi)實(shí)體店,，天貓聯(lián)合素型生活館、喵街,、高德地圖,、手淘、支付寶搭建線上線下的 O2O 場(chǎng)景化購(gòu)物區(qū),。天貓為淘品牌提供新的零售平臺(tái)和“天貓?jiān)囈麻g”的冠名權(quán),，這個(gè)新零售平臺(tái)包括線下實(shí)體門(mén)店、系統(tǒng)支撐,、數(shù)據(jù)產(chǎn)品和淘寶客平臺(tái)等,；素型生活館充當(dāng)零售商，通過(guò)買(mǎi)斷,、代銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)的方式與淘品牌合作,，在聯(lián)營(yíng)的方式中，零售商提取傭金 20% ,。 n 從線下轉(zhuǎn)線上線下轉(zhuǎn)線上的就更多了,，大多是傳統(tǒng)型企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)的一種舉措。全國(guó)最大的連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店如家全線開(kāi)通線上預(yù)訂渠道,，同時(shí)也開(kāi)發(fā)了自己的 APP 和微信公共賬號(hào),，可以通過(guò)線上平臺(tái)進(jìn)行酒店預(yù)訂,；服裝領(lǐng)域的海瀾之家、優(yōu)衣庫(kù),、杰克瓊斯等,，都是起源于線下實(shí)體連鎖，最后也開(kāi)通了自己的 PC 商城和移動(dòng)商城渠道,�,？梢哉f(shuō)，線下轉(zhuǎn)線上的例子不勝繁舉,，在 O2O 的浪潮下,，傳統(tǒng)企業(yè)中不涉網(wǎng)的企業(yè)在少數(shù)。 n 線上線下同時(shí)打通這一類的企業(yè)往往是移動(dòng)化聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的新興企業(yè),。如出行的滴滴,、 Uber ，團(tuán)購(gòu)的糯米,、美團(tuán),，外賣(mài)配送的餓了么，以及各種本地化的社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目,。他們之所以生來(lái)具備 O2O 的屬性,，是因?yàn)樯虡I(yè)模式本身就是在 O2O 的邏輯框架下進(jìn)行設(shè)計(jì)的。產(chǎn)業(yè)化的核心點(diǎn)：線上線下聯(lián)動(dòng),，構(gòu)建信息與信任的閉環(huán) 不論是線上轉(zhuǎn)線下,、線下轉(zhuǎn)線上還是同時(shí)打通線上與線下，企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化必須堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心,，對(duì)于企業(yè)而言,，就是通過(guò)線上與線下的聯(lián)動(dòng)，以消費(fèi)者為中心,，構(gòu)建線上線下的“信息 - 信任”閉環(huán),。舉個(gè)例子。比如你作為一個(gè)旅游達(dá)人要去一個(gè)陌生的城市旅游,，該城市沒(méi)有你熟悉的酒店,，于是你需要在攜程一類的網(wǎng)站上進(jìn)行搜尋可供選擇的酒店。網(wǎng)站為你提供了信息,，以匹配你對(duì)于酒店預(yù)訂的需求,。你通過(guò)站內(nèi)詳情頁(yè)面的介紹和站外的一些補(bǔ)充信息，對(duì)幾個(gè)備選酒店有了初步的印象,，并選擇了其中一家,，下單，預(yù)訂,。到了之后實(shí)地體驗(yàn)酒店的環(huán)境與服務(wù),，發(fā)現(xiàn)酒店的環(huán)境與服務(wù)超出我的預(yù)期,，你會(huì)對(duì)這個(gè)酒店產(chǎn)生信賴感,，下一次來(lái)會(huì)再來(lái),，也樂(lè)于向朋友推薦。從這個(gè)陌生城市訂陌生酒店的例子中會(huì)發(fā)現(xiàn),，對(duì)于新用戶而言,，企業(yè)還沒(méi)有建立品牌信任之前，線上環(huán)節(jié)主要構(gòu)建信息平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求與信息之間的配對(duì),；線下則通過(guò)實(shí)際產(chǎn)品、服務(wù)交付環(huán)節(jié)滿足了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品甚至品牌的信賴（信任）,。信息讓企業(yè)獲得與新用戶成交的機(jī)會(huì),，信任則是建立品牌認(rèn)同、產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和用戶轉(zhuǎn)介的基礎(chǔ),。企業(yè) O2O 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化,，構(gòu)建線上線下的“信息 - 信任”閉環(huán)是核心點(diǎn)。那么如何構(gòu)建“信息 - 信任”的閉環(huán)呢,？從消費(fèi)者接觸企業(yè)信息到對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任,，有三個(gè)層次的信任構(gòu)建的過(guò)程，分別是營(yíng)銷(xiāo)信任,、產(chǎn)品 / 體驗(yàn)信任,、品牌信任。 n 營(yíng)銷(xiāo)信任企業(yè)要做的是明確自己的品牌定位,，找準(zhǔn)自己的客戶,，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息投放，以保證最有效地傳達(dá)企業(yè)信息,，由此需要進(jìn)行品牌的頂層設(shè)計(jì),，并進(jìn)行有效的傳播。品牌頂層設(shè)計(jì),，也就是基于對(duì)客戶的了解,，為自己的品牌命名，提出自己的口號(hào)的明確自己的使命,，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化,。頂層設(shè)計(jì)的基本原則是四品合一，也就是品牌名稱,、商號(hào),、口號(hào)和產(chǎn)品形成內(nèi)在統(tǒng)一，這樣做的原因在于可以降低消費(fèi)者的理解成本,，進(jìn)而提升傳播,、記憶的效率,。有效傳播是有三個(gè)要求，一個(gè)是投放精準(zhǔn),，第二是覆蓋全面,，第三是形成自傳播。 n 產(chǎn)品 / 體驗(yàn)信任產(chǎn)品 / 體驗(yàn)信任是以產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)為依托,，滿足甚至超越消費(fèi)者的預(yù)期,。除了產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬和服務(wù)水平高之外，前文提到,，移動(dòng)化聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)是場(chǎng)景化的,，做好消費(fèi)的場(chǎng)景體驗(yàn)就是這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)很重要的工作。場(chǎng)景化的消費(fèi)體驗(yàn)可以放大產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì),。 n 品牌信任品牌信任是建立在營(yíng)銷(xiāo)信任和產(chǎn)品 / 體驗(yàn)信任基礎(chǔ)上對(duì)于品牌價(jià)值的認(rèn)同,，品牌認(rèn)同反過(guò)來(lái)又依賴于品牌營(yíng)銷(xiāo)信任層的品牌頂層設(shè)計(jì)。做好營(yíng)銷(xiāo)信任和產(chǎn)品 / 體驗(yàn)信任,，品牌信任只是水到渠成的事情,。產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)鏈整合，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)成倍” 正如資深品牌營(yíng)銷(xiāo)專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時(shí)三年的最新力作,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說(shuō)的那樣，企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵點(diǎn)在于打通產(chǎn)業(yè)鏈,，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合,，實(shí)現(xiàn)閑置資源的成倍釋放、市場(chǎng)效率的成倍提升和消費(fèi)體驗(yàn)的成倍增強(qiáng),。 n 成倍釋放閑置資源這一點(diǎn)不難理解,，閑置著的、散亂的時(shí)間,、空間,、產(chǎn)能等等被整合在一個(gè)平臺(tái)或體系下激活，并形成價(jià)值,，產(chǎn)生效益,。成倍釋放閑散資源往往容易與“共享經(jīng)濟(jì)”聯(lián)系在一起，比如 Uber ,、 Airbnb ,，他們或釋放了私家車(chē)的空置時(shí)間，或釋放了民宿的空置空間,，這是一種創(chuàng)造性地使用閑置資源的方式,，突破了以往對(duì)于這些閑置資源運(yùn)用的觀念，私家車(chē)不再僅僅用來(lái)送家人上班上學(xué),，也可以當(dāng)成出租車(chē),，送乘客約會(huì)或趕飛機(jī),。前文提到的天貓聯(lián)合淘品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，其背景之一是全國(guó)性的商業(yè)地產(chǎn)投資過(guò)熱,，截至 2015 年 12 月,，全國(guó)寫(xiě)字樓平均空置率 18% ，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房空置率高達(dá) 30% ,。理論上,，天貓將空置的商業(yè)地產(chǎn)和淘品牌鏈接，是個(gè)抱團(tuán)取暖的好模型,。 n 成倍提升市場(chǎng)效率廣義的市場(chǎng)效率包括了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)交付,、支付,、用戶信息反饋及運(yùn)用和再生產(chǎn)等整個(gè)過(guò)程中的反應(yīng)的速度和效度，體現(xiàn)在價(jià)值鏈過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),。效率的提升主要著眼于流程的簡(jiǎn)化與再造,，其核心是打破信息的不對(duì)稱性，是對(duì)存量的激活和拉升,。例如通過(guò)手機(jī)完成支付,，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)評(píng)論選擇餐廳，降低消費(fèi)者的選擇成本,。石章強(qiáng) 老師在《企業(yè)O2O+ 》一書(shū)中指出,，最好的效率是來(lái)自于市場(chǎng)化的力量和市場(chǎng)化的監(jiān)督，讓消費(fèi)者來(lái)投票,，就是最高的效率,。這是相對(duì)于傳統(tǒng)的人管人、制度管人和文化管人而言的,。在 O2O 產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程中,，企業(yè)從內(nèi)外部構(gòu)建消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、監(jiān)督機(jī)制,，是最常用的方式之一,。 n 成倍增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn) 消費(fèi)體驗(yàn)的增強(qiáng)核心在于重構(gòu)并升級(jí)消費(fèi)場(chǎng)景。消費(fèi)場(chǎng)景往往和交易與消費(fèi)的環(huán)境,、過(guò)程是融合在一起的,，從最初的以物易物的交換過(guò)程開(kāi)始，消費(fèi)場(chǎng)景就已經(jīng)存在,，并隨著商品交易與消費(fèi)方式的演進(jìn)不斷發(fā)生著變化,，從商品選擇、支付,、交付,、消費(fèi)到后期的消費(fèi)反饋整個(gè)過(guò)程,，都在不斷的發(fā)生變化，消費(fèi)場(chǎng)景由此與傳統(tǒng)的面對(duì)面的一手交錢(qián)一手交貨有了很大的差別,。由此,，企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化需要根據(jù)自身特點(diǎn)，選擇合適的產(chǎn)業(yè)化路徑,，抓住核心點(diǎn),，通過(guò)線上線下的聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建信息 - 信任的閉環(huán),，建立關(guān)鍵點(diǎn),，打通產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)成倍”,，最終達(dá)成企業(yè)的品牌化和產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作,。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時(shí)三年寫(xiě)就的最新力作,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書(shū)。公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo) ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo)；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|662 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“三個(gè)成倍”是衡量O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵: 石章強(qiáng) 2016-2-1 06:56; 截止到年底，數(shù)千家O2O倒閉或關(guān)門(mén),，可謂是慘不忍睹,。雖然O2O在資本寒冬下受挫，但最終還將較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)成為創(chuàng)業(yè)的熱詞,。O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能否可行,，關(guān)鍵在于是否成倍釋放閑置資源、是否成倍提升市場(chǎng)效率,、是否成倍增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn),，否則不是忽悠資本的，就是忽悠自己,，亦或是忽悠用戶的,。 “三個(gè)成倍”是衡量 O2O 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵文 / 石章強(qiáng) 自 2012 年 O2O 概念被熱炒以來(lái)，迅速成為創(chuàng)業(yè)圈的寵兒，創(chuàng)個(gè)業(yè)不言及 O2O 都不好意思,。資本的狂熱追捧更是讓它變得炙手可熱,。伴隨 2015 年資本寒冬的到來(lái)，以燒錢(qián)為主要特征的 O2O 創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域大片大片的初創(chuàng)企業(yè)在這場(chǎng)嚴(yán)寒中死去,，無(wú)緣見(jiàn)到來(lái)年春天的陽(yáng)光,，一時(shí)間哀鴻遍野。此一時(shí)彼一時(shí),，多少有點(diǎn)“成也蕭何,，敗也蕭何”的意味。最近有人將近年來(lái)倒下的 O2O 創(chuàng)業(yè)企業(yè)名單做了一個(gè)羅列,，涉及醫(yī)療,、美業(yè)、婚嫁,、房產(chǎn),、家居、出行,、汽車(chē)、旅游,、教育到餐飲,、社區(qū)、零售,、金融,、服務(wù)商和其它等各個(gè)領(lǐng)域，在資本寒冬里,，探討 O2O 企業(yè)的倒閉潮頗有意思,，因?yàn)檫@是一個(gè)關(guān)乎生死的坎，生者為何得生,，死者為何趨死,，是時(shí)候以史為鑒，深刻反思,。 O2O 的本質(zhì)是什么,？ O2O 是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，從根本上說(shuō)是生活消費(fèi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化,，信息流,、現(xiàn)金流通過(guò)（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳遞和流通，商品流與服務(wù)流通過(guò)快遞,、實(shí)體門(mén)店或本地化服務(wù)實(shí)現(xiàn)交付,，進(jìn)而完成交易和消費(fèi),，實(shí)現(xiàn)線上和線下的信息和信息的雙閉環(huán)和雙循環(huán),。在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)熱潮和資本市場(chǎng)的催生下,， O2O 概念一方面甚囂塵上,，炙手可熱,，另一方面,，一批又一批的 O2O 項(xiàng)目在這場(chǎng)廝殺中被市場(chǎng)之刀斬于馬下。在這場(chǎng)廝殺中，既有像叮咚小區(qū)等這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，也有像順豐嘿客等這樣的企業(yè)巨頭業(yè)務(wù)升級(jí)或轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目,。一個(gè) O2O 項(xiàng)目的成敗涉及到眾多的因素，線上的技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力,、線下資源的整合能力,、資金供應(yīng)能力、市場(chǎng)推廣能力等等,，但這些都是法與術(shù)層面的因素 ,。正如資深品牌營(yíng)銷(xiāo)專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng)歷時(shí)三年的最新力作,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè) O2O+ 》所說(shuō)的那樣,，不論是新興的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目還是傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，評(píng)判 O2O 項(xiàng)目能否成功有三個(gè)基本關(guān)鍵法則，只要它能夠成倍釋放閑置資源,、成倍提升市場(chǎng)效率以及成倍增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn),，就一定會(huì)是成功的 O2O 項(xiàng)目，否則,，不是忽悠資本就是忽悠自己,？或者就是忽悠用戶。是否成倍釋放閑置資源,？對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理解有兩個(gè)重點(diǎn),，一個(gè)是閑置資源，是在以往的市場(chǎng)環(huán)境或價(jià)值鏈中沒(méi)有被充分利用的價(jià)值，釋放閑置資源的價(jià)值是一個(gè)變“廢”為寶、創(chuàng)造存量的過(guò)程,；另一個(gè)是成倍釋放,，如果只是單純的價(jià)值激活,，無(wú)法達(dá)到“成倍”的話,，依然是不夠的，兩者缺一不可。典型的例子是 Uber ,、滴滴等專車(chē)類項(xiàng)目,，它們所釋放的是私家車(chē)的空駛時(shí)段這一“閑散”的資源,，是一個(gè)從 0 甚至是負(fù)數(shù)到 1 甚至到 10 的質(zhì)變的過(guò)程——對(duì)于乘客而言,，有了更多的乘車(chē)選擇和更豐富的乘車(chē)體驗(yàn)，對(duì)于車(chē)主而言,，上下班路上順路帶個(gè)客人,，賺點(diǎn)油錢(qián)不說(shuō)，路上還可以聊聊業(yè)務(wù),，談?wù)勆馍踔琳覀€(gè)對(duì)象——車(chē)主與乘客身份的多樣性為彼此的交融所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)和想象空間提供了無(wú)限的可能,。盡管在補(bǔ)貼的鼓勵(lì)下，專職的專車(chē)司機(jī)并不少見(jiàn),，但也只是工作時(shí)間上的專職而已,，身份卻依然是私家車(chē)主，而不是專業(yè)化,、職業(yè)化,、需要向出租公司提交份子錢(qián)的出租車(chē)司機(jī)。與此同時(shí),，為什么神州租車(chē),、易到用車(chē)等干了這么多年，投入了這么多,，尤其是神州租車(chē),，其實(shí)整體投入并不比滴滴少多少，但最后的結(jié)果和結(jié)局卻是天壤之別,。一個(gè)估值 165 多億美金,，一個(gè) 35 億美金。《企業(yè) O2O+ 》認(rèn)為，很核心的一個(gè)原因就是滴滴等盤(pán)活了市場(chǎng)上的車(chē),、人等閑置資源,，讓各方都得到了成倍的價(jià)值兌現(xiàn)，同時(shí)用市場(chǎng)化的考核方式也成倍地提升了市場(chǎng)效率和消費(fèi)體驗(yàn),。而神州還是用傳統(tǒng)的重資產(chǎn)的方式買(mǎi)車(chē)雇人來(lái)提供相關(guān)的服務(wù)，車(chē)不好管,，人也不好管,，人車(chē)購(gòu)置成本和管理成本高得不得了，市場(chǎng)效率與其它租車(chē)企業(yè)相比,，幾乎沒(méi)有什么提升,，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也并沒(méi)有好到哪兒去，所以,，在比較中高下立現(xiàn),，神州租車(chē)一直不溫不火，而滴滴則是全民皆用,。是否成倍提升市場(chǎng)效率,？廣義的市場(chǎng)效率包括了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)交付,、支付,、用戶信息反饋及運(yùn)用和再生產(chǎn)等整個(gè)過(guò)程中的反應(yīng)的速度和效度，體現(xiàn)在價(jià)值鏈過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),。效率的提升主要著眼于流程的簡(jiǎn)化與再造,，其核心是打破信息的不對(duì)稱性，是存量的激活和拉升,。例如通過(guò)手機(jī)完成支付,，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)評(píng)論選擇餐廳，降低消費(fèi)者的選擇成本,。比如生活服務(wù)類平臺(tái)大眾點(diǎn)評(píng),、美團(tuán)等，旅游服務(wù)平臺(tái)驢媽媽,、去哪兒和攜程,。《企業(yè) O2O+ 》指出，最好的效率是來(lái)自于市場(chǎng)化的力量和市場(chǎng)化的監(jiān)督,，讓消費(fèi)者來(lái)投票,，就是最高的效率。靠傳統(tǒng)的人管人,、制度管人,、文化管人都是非常高成本的監(jiān)督方式，如果管得好的話，傳統(tǒng)出租車(chē)早就管好了,，除非是強(qiáng)大的制度和強(qiáng)大的文化,，如上海的出租車(chē)。到目前為止,，全國(guó)的出租車(chē)管理還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)比上海的做得好的,。在這種背景下，內(nèi)部的效率提升單靠?jī)?nèi)部已是很難解決了,。神州,、易到用車(chē)等也不會(huì)例外。只有依靠外部力量,，用統(tǒng)一戰(zhàn)線和人民群眾的方式來(lái)對(duì)司機(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)打分投票,，才是最有效的方式。滴滴,、 UBER 等就是這么干的,。當(dāng)年多少公司沒(méi)有辦法對(duì)接線員進(jìn)行考核，用戶打完電話后的一個(gè)很滿意滿意不滿意的三個(gè)按健評(píng)分就徹底解決了滿意度的問(wèn)題,。是否成倍增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn),？《企業(yè) O2O+ 》認(rèn)為，消費(fèi)體驗(yàn)的增長(zhǎng)其核心在于重構(gòu)并升級(jí)消費(fèi)場(chǎng)景,。消費(fèi)場(chǎng)景往往和交易 / 消費(fèi)環(huán)境,、交易 / 消費(fèi)過(guò)程是融合在一起的，從最初的以物易物的交換過(guò)程開(kāi)始,，消費(fèi)場(chǎng)景就已經(jīng)存在,，并隨著商品交易 / 消費(fèi)方式的演進(jìn)不斷發(fā)生著變化，送商品選擇,、支付,、交付、消費(fèi)到后期的消費(fèi)反饋整個(gè)過(guò)程,，都在不斷的發(fā)生變化,。尚品宅配主打定制，把裝修設(shè)計(jì)變成一件低門(mén)檻,、用戶易于參與的事情,，富有趣味性；用戶可以其平臺(tái)商完成房子裝修的設(shè)計(jì),，裝潢與家具都可以個(gè)性化定制,，更好地滿足個(gè)性化的需求；而同樣屬于家居建材行業(yè)的榮欣裝潢,，卻將裝修模塊化,，進(jìn)行套餐式的組合，省心省事省時(shí)。在這個(gè)案例中,，消費(fèi)場(chǎng)景已經(jīng)向前端延伸至商品生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié),，商品生產(chǎn)也成了消費(fèi)場(chǎng)景的一個(gè)重要組成部分。而這正式基于技術(shù)條件和 O2O 的現(xiàn)實(shí)而實(shí)現(xiàn)的,。值得注意的是,，以上這三條必須在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中同時(shí)滿足，才是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠成功的必要條件,，且不是充分條件,。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在你選擇 O2O 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之前,，先思考一下你的項(xiàng)目是否同時(shí)滿足這三個(gè)條件，這能夠讓創(chuàng)業(yè)之路少一些無(wú)謂的嘗試,，不走錯(cuò)路,、少足彎路；作為投資者,，更是如此,。創(chuàng)業(yè) O2O 項(xiàng)目，只要它能夠成倍釋放閑置資源,、成倍提升市場(chǎng)效率以及成倍增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn),，就一定會(huì)是成功的，只時(shí)時(shí)間早晚問(wèn)題,。如果符合這三個(gè)條件,，在沒(méi)有柳暗花明之前,，有時(shí)候需要的就是堅(jiān)守和堅(jiān)持,。否則,，趕緊三十六計(jì),，走為上,，因?yàn)榇藭r(shí)再堅(jiān)持下去的意義不大,，因?yàn)槟悴皇呛鲇瀑Y本就是在忽悠自己,？或者就是在忽悠用戶,。（石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、上海市政府品牌專家委員,。《企業(yè)O2O+》是石章強(qiáng) 歷時(shí)三年寫(xiě)就的最新力作 ,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施O2O的實(shí)操方法論專著，機(jī)械工業(yè)出版社2016年度重磅圖書(shū),，京東自營(yíng),，鏈接請(qǐng)猛戳 http://item.jd.com/11851096.html 。公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo)；微博：@錦坤石章強(qiáng),、@錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo),；電郵： [email protected] ；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|555 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

人機(jī)時(shí)地付五位一體是企業(yè)O2O+的基配: 石章強(qiáng) 2016-1-26 19:04; 從 2012 年 O2O 概念被炒起,，到 2015 年 O2O 項(xiàng)目依然呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。然而在經(jīng)過(guò)了短暫的蜜月期之后,，最近的 10 個(gè)月大批的 O2O 創(chuàng)業(yè)公司集體死亡,，可謂悲壯。只有為數(shù)不多的獨(dú)角獸公司踩著失敗者的尸骨成為行業(yè)巨頭,。 O2O 創(chuàng)業(yè)的窗口期已經(jīng)關(guān)閉了嗎,？行業(yè)已經(jīng)趨于穩(wěn)定了嗎？什么樣的 O2O 才能存活呢,？人機(jī)時(shí)地付五位一體是企業(yè)O2O+ 的基配文 / 石章強(qiáng) 李鋼自從 2012 年 O2O 的概念被在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈被炒熱,。短短三年的時(shí)間里，從醫(yī)療,、美業(yè),、婚嫁、房產(chǎn),、家居,、出行、汽車(chē),、旅游,、教育到餐飲、社區(qū),、零售,、金融、服務(wù)商和其它等各個(gè)領(lǐng)域,， O2O 支撐起了創(chuàng)業(yè)圈的半壁江山,。根據(jù)品途網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，至 2015 年,，移動(dòng) O2O 行業(yè)用戶規(guī)模超過(guò) 6.1 億,，占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整體用戶規(guī)模的 57.5% 。 2015 年,， O2O 創(chuàng)業(yè)公司遭遇了一大波倒閉潮,。 O2O 項(xiàng)目所涉及的 16 個(gè)大行業(yè)，倒閉的創(chuàng)業(yè)公司超過(guò)了近千家,，給業(yè)內(nèi)苦苦掙扎的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與正準(zhǔn)備加入到 O2O 創(chuàng)業(yè)大潮中的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)頭棒喝,。難道 O2O 創(chuàng)業(yè)的窗口期真的已經(jīng)關(guān)閉了嗎,？ O2O 項(xiàng)目只能是巨頭和資本的天下了嗎？企業(yè) O2O 項(xiàng)目慘遭大清洗的原因總結(jié)目前的 O2O 創(chuàng)業(yè)失敗案例,，我們可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)主要的共性的元素,，具體如下： 1 、較高的流量成本：尤其是在消費(fèi)頻率較高的項(xiàng)目,，隨著巨頭的投資或直接進(jìn)入,，使細(xì)分行業(yè)的 O2O 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的流量成本成幾何倍增長(zhǎng)，很多融資規(guī)模和節(jié)奏不利的創(chuàng)業(yè)企業(yè)就被“大玩家”們拖死了,。如滴滴與快遞的補(bǔ)貼大戰(zhàn)讓其他中小打車(chē) APP 死傷慘重,； 2 、較高的人力與物流成本：隨著線下服務(wù)的擴(kuò)展,，用戶分布最終會(huì)呈現(xiàn)去中心化的離散分布,，會(huì)拉低線下配送以及服務(wù)人員的效率，為了彌補(bǔ)效率的下降,，必然需要在人力以及物流等方面的成本,，如餓了嗎的持續(xù)大規(guī)模融資與燒錢(qián)，以及功夫熊的黯淡,。 3 、傳統(tǒng)企業(yè)的反撲：由于行業(yè)資源,、經(jīng)驗(yàn)的不對(duì)等,，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者并不適合進(jìn)入某些行業(yè)，如按摩,、區(qū)域生活電商等領(lǐng)域,。反倒是有些傳統(tǒng)企業(yè)掌門(mén)人更容易利用 O2O 擴(kuò)展了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸。基于以上的幾個(gè)主要的共性元素,，我們可以看到大部分的 O2O 項(xiàng)目主要依靠?jī)砂甯�,，第一是線上補(bǔ)貼引流，第二是線下地推讓用戶體驗(yàn)服務(wù),。這種“有效”的方式最終造成了拼爹和資本雙重角逐的局面,。那么在目前 O2O 創(chuàng)業(yè)的套路已經(jīng)逐漸趨于成熟的時(shí)期，企業(yè)如何才能脫穎而出,？如何才能在不單純依靠資本助力的情況下取得成功,？企業(yè)如何通過(guò) O2O+ 發(fā)現(xiàn)藍(lán)海資深品牌營(yíng)銷(xiāo)專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng)歷時(shí)三年的最新力作,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》認(rèn)為,，單純的 O2O 模式已經(jīng)很難在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下脫穎而出，企業(yè)需要在 O2O 的基礎(chǔ)上 + 匹配的用戶需求,、載體,、時(shí)間,、場(chǎng)景和支付手段，使 O2O 不僅僅是停留在簡(jiǎn)單的線上下單和線下體驗(yàn)上,，而是使企業(yè)的服務(wù)與用戶的需求和消費(fèi)習(xí)慣的核心點(diǎn)能一一對(duì)應(yīng),，深入匹配，做到人機(jī)時(shí)地付五位一體,，這也是企業(yè)在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下 O2O 能否成功的基礎(chǔ),。那么人機(jī)時(shí)地付到底是什么呢？ 1,、人：是指用戶,，核心是企業(yè)的 O2O 模式所提供的服務(wù)能滿足用戶的需求，同時(shí)用戶的規(guī)模與頻率是否能支撐,。比如婚嫁行業(yè)就不太適合做 O2O 項(xiàng)目創(chuàng)業(yè),，用戶的需求頻次太低，大部分人一輩子的需求在 0-2 次,，這個(gè)怎么做 O2O 創(chuàng)業(yè),？另外婚嫁行業(yè)對(duì)線下資源的要求太高，沒(méi)有線下資源無(wú)異于無(wú)源之水,，很多基于平臺(tái)的項(xiàng)目,，無(wú)法立足于市場(chǎng)之中。 2,、機(jī) ：載體,，核心是移動(dòng)設(shè)備，如 IOS 系統(tǒng)手機(jī)和安卓系統(tǒng)手機(jī),。根據(jù)目標(biāo)群體的需求明確產(chǎn)品的主要上架系統(tǒng)的先后順序以及匹配的主要機(jī)型,。 3、時(shí) ：時(shí)機(jī),，核心是企業(yè)的 O2O 模式在現(xiàn)有細(xì)分行業(yè)中的進(jìn)入時(shí)機(jī),，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)以及資本投資是否已成定局面。比如移動(dòng)出行領(lǐng)域,，滴滴和快滴的合并,， UBER 進(jìn)入中國(guó)，滴答在拼車(chē)領(lǐng)域的先行,、神州與易到用車(chē)在專車(chē)領(lǐng)域的深耕,，至使移動(dòng)出行領(lǐng)域已被幾家 APP 分食，且也基本耗盡了主要 VC 機(jī)構(gòu)的相關(guān)領(lǐng)域的投資限額,，這個(gè)領(lǐng)域的進(jìn)入窗口期已經(jīng)關(guān)閉,。 4、地：場(chǎng)景,，核心是構(gòu)建和滿足用戶在不同消費(fèi)場(chǎng)景中的消費(fèi)體驗(yàn),。比如航班管家在退搶票,、廊橋和擺渡車(chē)信息、兒童票價(jià)等不同的航空出行的消費(fèi)場(chǎng)景中均將細(xì)節(jié)做到了極致,。這需要對(duì)行業(yè)的深入了解和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的充分尊重,。 5、付：支付,，核心是便捷安全的支付體系支持,，也可延伸至消費(fèi)金融相關(guān)的服務(wù)。比如支付寶針對(duì) O2O 業(yè)務(wù)推出的二維碼,、聲波,、 POS 機(jī)等多種支付方式，同時(shí)可根據(jù) LBS 精準(zhǔn)推送優(yōu)惠信息并收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)等,。與自身行業(yè)高度匹配的支付體系將大大提升轉(zhuǎn)化率,。 Cocar 為什么夢(mèng)斷 P2P 租車(chē)？ CoCar 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成多來(lái)自傳統(tǒng)汽車(chē)租賃行業(yè),，起步本就不早,，但是 CoCar 的初期策略仍以中介自居，并不像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣拼命拓展車(chē)源,， 2015 年 8 月突然宣布停止服務(wù),。如果從人時(shí)時(shí)地付五位一體角度來(lái)分析就很容易理解為什么夢(mèng)斷 P2P 租車(chē)了。 1. 人： P2P 租車(chē)是繼打車(chē),、專車(chē),、拼車(chē)之后的出行領(lǐng)域新貴。 Cocar 作為 P2P 租車(chē)平臺(tái)既將“閑置資源”盤(pán)活,，又給予“用車(chē)需求”人士更為便捷、合理,、貼心的服務(wù),。同時(shí) 與中國(guó)人民保險(xiǎn)獨(dú)家推出百萬(wàn)級(jí)保險(xiǎn)保障，車(chē)主加盟和消費(fèi)者租車(chē),，全程由保險(xiǎn)保障和賠付,，讓車(chē)主放心，租客省心,； 2. 機(jī) ：覆蓋主要的 IOS 和安卓機(jī)型,； 3. 時(shí) ：相較于 PP 租車(chē)、寶駕租車(chē),、和凹凸租車(chē),， 2014 年底上線的 Cocar 租車(chē)晚進(jìn)入市場(chǎng)將近 1 年，且其他三家在 2014 年底左右已經(jīng)拿到了 A 或 B 輪的千萬(wàn)美金級(jí)別的融資,； 4. 地：由于時(shí)間差,， Cocar 上線以來(lái)一致在加速追趕業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，而在產(chǎn)品的服務(wù)和體驗(yàn)上并沒(méi)有跟上使其在用戶的整個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景存在很多的瑕疵。由于資金的缺乏又導(dǎo)致沒(méi)有足夠的人員去開(kāi)發(fā)供應(yīng)端資源,，例如有用戶反饋在預(yù)約選擇的汽車(chē)型號(hào)租賃的時(shí)候需要 12 個(gè)小時(shí)才能匹配成功,，使用戶在消費(fèi)場(chǎng)景中容易跳出； 5. 付：在支付環(huán)節(jié)上 Cocar 的細(xì)節(jié)做的還是不錯(cuò)的,，在匹配成功之后能即時(shí)發(fā)送短信提醒支付成功且能提示違約金的金額,，并且有比較詳細(xì)的支付明細(xì)。貓眼電影以 O2O+ 再造一個(gè)美團(tuán),？貓眼電影是美團(tuán)旗下的一家集媒體內(nèi)容,、在線購(gòu)票、用戶互動(dòng)社交,、電影衍生品銷(xiāo)售等服務(wù)的一站式電影互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),。 2015 年 6 月，貓眼電影覆蓋影院超過(guò) 4000 家,，這些影院的票房貢獻(xiàn)占比超過(guò) 90% ,。目前，貓眼占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票 70% 的市場(chǎng)份額,， 2015 年上半年,，貓眼電影交易額達(dá) 60 億，超過(guò) 2014 年全年,。 1. 人： 2015 年全國(guó)電影產(chǎn)業(yè)總收入超過(guò) 400 億元,，票房收入占到中國(guó)電影總收入的八成，且增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于非票房收入,。貓眼電影通過(guò)提供最便宜的電影票以及便利的訂座,、預(yù)售、評(píng)價(jià),、線下自主取票等為目標(biāo)人群提供一站式服務(wù),； 2. 機(jī) ：覆蓋主要的 IOS 和安卓機(jī)型； 3. 時(shí) ：脫胎自美團(tuán)電影的貓眼電影是行業(yè)內(nèi)最早從事電影票售賣(mài)服務(wù)的企業(yè)之一,，且受益于美團(tuán)網(wǎng),，對(duì)于用戶流量和資金的支持較同期的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如格瓦拉、時(shí)光網(wǎng)以及百度電影,、淘寶電影等）不處于劣勢(shì),； 4. 地：通過(guò)電影介紹、選座購(gòu)票,、電影評(píng)價(jià)等功能完整的覆蓋了從決策,、購(gòu)票,、觀影,、社交分享的全部消費(fèi)場(chǎng)景,。而且基本將購(gòu)票價(jià)格做到行業(yè)最低、將電影評(píng)價(jià)在行業(yè)內(nèi)成為重要的指標(biāo)等,，每一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的接觸點(diǎn)都做到了極致,； 5. 付：在支付環(huán)節(jié)上對(duì)接了主流的支付方式，在下單成功之后能即時(shí)發(fā)送短信提醒支付成功以及相關(guān)的取票信息,，為消費(fèi)者提供了傻瓜式的支付服務(wù),。基于以上的分析與案例分解，《企業(yè)O2O+ 》告訴我們,，在 O2O 創(chuàng)業(yè)企業(yè)走過(guò)了野蠻生長(zhǎng)期之后,，企業(yè)需要通過(guò) O2O+ 的方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行精細(xì)化的、體系化的評(píng)測(cè)驗(yàn)證,。而人機(jī)時(shí)地付五位一體是企業(yè) O2O+ 能否成功的基礎(chǔ)配置,。（石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng) 老師歷時(shí)三年寫(xiě)就的最新力作 ,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大圖書(shū)，京東自營(yíng),，預(yù)購(gòu)團(tuán)購(gòu)請(qǐng)猛戳 http://item.jd.com/11851096.html ,。公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo)；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo),；電郵： [email protected] ；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|1199 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

牛文文：O2O需要天派,、地派和移動(dòng)派三位一體: 石章強(qiáng) 2016-1-16 01:47; 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就是重度垂直，什么叫重度垂直呢 ? 其實(shí)就是 O2O 的做法,。本質(zhì)來(lái)講就是這么個(gè)事,，重度垂直就是要建立一個(gè)體系,，要在細(xì)分領(lǐng)域跟有限用戶拼,，要重度運(yùn)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)天派,、地派,、移動(dòng)派三位一體。牛文文： O2O 需要天派,、地派和移動(dòng)派三位一體文 / 牛文文（《創(chuàng)業(yè)家》雜志社社長(zhǎng),、黑馬學(xué)院院長(zhǎng)）其實(shí)在很早以前所有創(chuàng)業(yè)者就是兩種模式,，一種是天派，天派都像馬云,，地派是要做百年企業(yè)，所以這個(gè)非常不一樣,，你看對(duì)待創(chuàng)業(yè)者的態(tài)度,，讓你投什么樣的人 ? 天派是希望轟轟烈烈的生,，轟轟烈烈的死，我有大夢(mèng)想,，我就創(chuàng)造一個(gè)新需求不怕虧損,，我 6 年上不了市死就死無(wú)所謂,，有人就是這樣的人,。但是有大部分都是地派，從來(lái)不想到賺錢(qián)是重要的,，盈利是重要的，把股東投資變成收入進(jìn)而變成利潤(rùn)這件事很偉大,，所以很多人干這個(gè)事,，公司里都是沒(méi)有合伙人，徐老師說(shuō)沒(méi)有合伙人,，沒(méi)有合伙人他不投的,。一般十幾年才上市，一般都想做百年老店,。這兩種人在中國(guó)代表了華爾街資本主義的模式,，和日本工商國(guó)家的模式，德國(guó)有很多習(xí)慣都是這樣子,，世世代代想把這個(gè)東西做好也沒(méi)有想著上市,。所以這兩種方式本質(zhì)上是人長(zhǎng)的不一樣,，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不一樣了,，從天派、地派現(xiàn)在到移動(dòng)派,，所有傳統(tǒng)企業(yè)都很焦慮，如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)贏呢 ? 一種學(xué)蘇寧,，你要迎接互聯(lián)網(wǎng)的贏的機(jī)會(huì)怎么辦 ? 自己也做一個(gè)東西,，我做一個(gè)線上的東西顛覆反超，這種東西一般都是左右互補(bǔ)非常困難,，你照著顛覆的樣子，最終你是不行的,。還有一種路子是學(xué)老羅,，就是魅力人格,，你做魅力人格體，魅力人格體的人很難做,，就是說(shuō)永遠(yuǎn)要高潮,。大部分人學(xué)不了,，上面蘇寧是行不通的，但是羅胖是學(xué)不了的,，你學(xué)學(xué)看,，我算是一個(gè)能忽悠的人但是我也學(xué)不了,，因?yàn)槊刻旄叱碧y了。怎么辦呢 ? 我給大家看我現(xiàn)在發(fā)明一個(gè)詞,，就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)贏的方式，你再看看這堆人,，看最后的房多多。所有公司做的事基本上都有一些共同的特點(diǎn),，這些企業(yè)實(shí)際上代表共性的東西,，我總結(jié)一下在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是重度垂直，什么叫重度垂直呢 ? 其實(shí)就是 O2O 的做法,。本質(zhì)來(lái)講就是這么個(gè)事,，重度垂直就是要建立一個(gè)體系，要在細(xì)分領(lǐng)域跟有限用戶拼,，要重度運(yùn)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)天派,、地派,、移動(dòng)派三位一體,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)派、天派,、地派,， PC 企業(yè)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)里面是有哲學(xué)的,，你看在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng),，在 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里邊，大家生存邏輯是這樣的,，首先你要有一個(gè)殺手級(jí)應(yīng)用,，這個(gè)是獲得海量用戶的,，你用戶是小白,，就是小白鼠，他是流量不是用戶,。所以整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是三合一的,，因?yàn)橐赓M(fèi)殺手級(jí)應(yīng)用,，因?yàn)橐Ａ浚驗(yàn)橐“资�,，所以是贏家通吃,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是這樣，說(shuō)一開(kāi)始基本是一個(gè)有限用戶的互聯(lián)網(wǎng),，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)是 C2B 的,，所以你必須要海量，現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)我的裝機(jī)量過(guò)了一億了,，你要有 10 萬(wàn)個(gè)忠誠(chéng)用戶,，或者到 100 萬(wàn)個(gè)，你一定可以做到 10 億美金,。第二個(gè)最重要的是,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從一開(kāi)始是收費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)， PC 互聯(lián)網(wǎng)人是沒(méi)有付費(fèi)習(xí)慣的,，這是很大的變化,。有些用戶可以付費(fèi)，就導(dǎo)致你跟用戶之間產(chǎn)生了關(guān)系,，小白不是重度用戶,，但是當(dāng)你把用戶變成粉絲你自己變成寵物了，所以這種三合一的方式,，這個(gè)變遷它剛好迎合了什么 ? 大家仔細(xì)看看做這個(gè) PC 互聯(lián)網(wǎng)只有極少數(shù)人能做,，但是做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很多人能做，為什么呢 ? 它跟中國(guó)的地派傳統(tǒng),，和中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)吻合了,。傳統(tǒng)企業(yè)的人絕大部分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人都沒(méi)有海量用戶，都是服務(wù)自己的產(chǎn)品,，你不管做什么產(chǎn)品 ? 你都要收費(fèi),，傳統(tǒng)領(lǐng)域里面沒(méi)有免費(fèi)的習(xí)慣，傳統(tǒng)領(lǐng)域及其重視自己的客戶,，所以有限,、收費(fèi)、重視客戶關(guān)系,，這三個(gè)東西和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更契合的,。所以我經(jīng)常告訴我們黑馬的人你會(huì)在線下賣(mài)酒,，就會(huì)在線上賣(mài)酒，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是更多中國(guó)創(chuàng)業(yè)者掌握的工具,，這個(gè)工具掌握了后面商業(yè)的展開(kāi)就非常好,。我說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維本質(zhì)上是不持久的，思想派是不持久的,，你學(xué)到幾個(gè)東西,，但是所有投了思維，今天有很多人投了他們,。投了思維派的人很難的,，但是你去做體系的人是很持久的。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,，從思維到體系就真正具備 10 億美金,，否則的話你永遠(yuǎn)跟影響力跟思維打轉(zhuǎn)是不行的,，大家記住我的話,，凡是經(jīng)常講思維的人肯進(jìn)進(jìn)不了 A 輪、 B 輪,、 C 輪的,，反是建體系的人一定能夠走到 10 億美金，所以天天講思維肯定是不行,。說(shuō)有一種什么樣的場(chǎng)景,，里面有什么樣的難題需要去解決，你把構(gòu)建場(chǎng)景的能力我認(rèn)為是最難的,，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者說(shuō)我要解決一個(gè)需求,，構(gòu)建場(chǎng)景的能力想象力我認(rèn)為是第一的，當(dāng)想象力出來(lái)以后就是構(gòu)建體系,。這些公司都在花很長(zhǎng)時(shí)間建體系,，還是 58 、還是去哪兒,、還是神州租車(chē)他們都在建體系,。比如說(shuō)房多多，他們和一家公司合作做了一個(gè)系統(tǒng),，這個(gè)系統(tǒng)就超越了搜房,，也超越了鏈家，所以能夠看到他們的成長(zhǎng),。我們今年花很大力氣來(lái)找建體系的企業(yè),，本質(zhì)上是 CM 加微信，而且想象一下你的用戶和利益相關(guān)房好的情況,，所以你看餓了吧公司,，小的公司 87 后的公司,，他是如何管理的 ? 如果沒(méi)有這套體系很難想象，幾個(gè) 87 后人能做這種事,，只要建立起這樣的體系,，他后面的可持續(xù)發(fā)展就大大的擺脫對(duì)人的依賴，我們好多創(chuàng)業(yè)者,，大家都特別需要高新尖的人才,，其實(shí)一個(gè)公司到 10 幾億美金的時(shí)候?qū)θ瞬刨|(zhì)量的要求不能過(guò)高，你過(guò)度依賴人就有問(wèn)題,。一個(gè)公司到了一定量級(jí)的時(shí)候,，一定會(huì)變成是重公司，在 PC 時(shí)代我們講了很多輕公司,，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我認(rèn)為,，去哪兒上市以后一下聘了 2 萬(wàn)人。你比如說(shuō)陌陌,，我們當(dāng)年都在猜,，誰(shuí)能在移動(dòng)社交里面能贏 ? 有 20 多個(gè)公司在做移動(dòng)社交，陌陌是靠地推,，是很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)做到現(xiàn)在的,，他上市到做很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)。其實(shí)很多的創(chuàng)業(yè)者,，在 PC 互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)成一種習(xí)慣,，價(jià)格幾乎剩下的沒(méi)有了，其實(shí)不對(duì)的,。大家看這張表，都免不了海量用戶在機(jī)械上跑的日子,，重度運(yùn)營(yíng)是你逃不開(kāi)的,，我們說(shuō)是重度運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，大家不要有這個(gè)剛剛一架起機(jī)器就想撤的打算,，你要想做 30 億美金就準(zhǔn)備好,，上市才開(kāi)始。 58 同城現(xiàn)在才從分類信息轉(zhuǎn)到 O2O ,，現(xiàn)在做很多的運(yùn)營(yíng),，你看都是普遍的人，沒(méi)有那個(gè)牛人都是到處演講的,，演講的都不牛,。我再簡(jiǎn)單說(shuō)兩句，重度運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn),，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的特點(diǎn)小,，是指它有些用戶,，千萬(wàn)記住是有些用戶。第二是窄,，第三產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)用戶的理解很深,、重，你可以輕但是你很快就輕不了了,，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)是跟傳統(tǒng)相接的互聯(lián)網(wǎng),，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)百花齊放的時(shí)代，你往重做一點(diǎn)不會(huì)打敗你,，只能收購(gòu)你,，所以有大量的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司出現(xiàn)，而且誰(shuí)也不會(huì)吃掉誰(shuí),，這是一個(gè)美好的時(shí)代,，對(duì)投資人來(lái)講，投資公司總是有一個(gè)退路的,。另外地派,，比天派更容易成功，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有一顆跟用戶在一起的心更重要,。近些年來(lái),，作為服務(wù)了近 500 多家一二線品牌和近 200 多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌的專家,，石章強(qiáng)先生的專著《企業(yè)O2O+ 》為我們系統(tǒng)梳理了 O2O 到底該如何玩,？如何才能玩好？如何才能真正實(shí)現(xiàn) PC 時(shí)代的信息經(jīng)濟(jì)模式升級(jí)為移動(dòng)時(shí)代的信任經(jīng)濟(jì)模式,？該書(shū)值得創(chuàng)業(yè)者們細(xì)讀,，特為之作序！（牛文文系創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)董事長(zhǎng),、黑馬學(xué)院院長(zhǎng),、《創(chuàng)業(yè)家》雜志社社長(zhǎng)。本文是牛文文為資深品牌營(yíng)銷(xiāo)專家石章強(qiáng)的新著《企業(yè) O2O+ 》所做的序言,。石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員,。《企業(yè) O2O+ 》是石章強(qiáng)先生歷時(shí)三年寫(xiě)就的最新力作、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書(shū),，京東自營(yíng)，預(yù)購(gòu)團(tuán)購(gòu)請(qǐng)猛戳 http://item.jd.com/11851096.html ,。公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo),；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo)；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)人物|926 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

O2O+就是拉客、殺客,、留客,、轉(zhuǎn)客: 石章強(qiáng) 2016-1-1 00:42; 我們認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)+大環(huán)境下,，只有抓住了消費(fèi)者由“NEED”向“WANT”再向“VALUE”的三級(jí)跳,，O2O+才能真正落地化和一體化。只要導(dǎo)入“拉客-殺客-留客-轉(zhuǎn)客”的“四客體系”和“規(guī)劃力-產(chǎn)品力-形象力-推薦力-管理力-服務(wù)力”的“六力模型”,，就能讓你的產(chǎn)品銷(xiāo)暢銷(xiāo)長(zhǎng)銷(xiāo)高利銷(xiāo),，從此坐著賣(mài)貨就不再難！ O2O+ 就是拉客,、殺客,、留客、轉(zhuǎn)客文 / 石章強(qiáng)（錦坤創(chuàng)始人,、上海品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）若干年前,，馬云深感電商的物流之痛，反手做了菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò),，遂有天網(wǎng)地網(wǎng)之說(shuō),。另一個(gè)大佬王衛(wèi)，雖貴為物流業(yè)王者,，亦受勞動(dòng)密集型和資金密集型的行業(yè)特點(diǎn)所累,，于是反向做了電商，前有順豐優(yōu)選,，后有順豐嘿客,。兩位大佬的殊途同歸，至少說(shuō)明了一點(diǎn)：沒(méi)有線下能力的電商以及沒(méi)有線上能力的物流終究會(huì)陷入平臺(tái)瓶頸,。線上與線下的融合是趨勢(shì)也是必然,，這也是 O2O 由來(lái)的基本語(yǔ)境。然而,，到底什么是 O2O ,？卻是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智,。也就是在今年,，阿里和螞蟻金服斥資 60 億進(jìn)入本地生活領(lǐng)域，口碑網(wǎng)滿血復(fù)活，近日更有消息說(shuō)阿里巴巴二號(hào)人物蔡崇信入主口碑任董事長(zhǎng),。一方面馬云雖不止一次說(shuō) O2O 是個(gè)偽命題,，另一方面又下重注布局，唯一的解釋就是大佬理解的 O2O 跟大眾的不一樣,。而另一個(gè)大佬王衛(wèi),，低調(diào)關(guān)閉一時(shí)風(fēng)光無(wú)兩的順豐嘿客，轉(zhuǎn)型升級(jí)的順豐家悄然面世,，目標(biāo)還是一個(gè)：本地生活,。這一次，兩個(gè)大佬再一次殊途同歸,。至少又說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題： 1 ,、 O2O 是什么命題已經(jīng)不重要了，重要的是大小玩家已經(jīng)紛紛入場(chǎng),，這已經(jīng)是一種生意和生活方式了,； 2 、基于本地生活消費(fèi)的電商領(lǐng)域大有可為,，這也可能是 O2O 領(lǐng)域最能變現(xiàn)的領(lǐng)域,。新購(gòu)物時(shí)代帶來(lái)碎片化和場(chǎng)景化挑戰(zhàn) Amanda 是個(gè)典型的SOLOMO，無(wú)時(shí)無(wú)刻都想知道些什么,。工作,、生活、社交,、購(gòu)物或者其它,，所有都離不開(kāi)。一個(gè)可以通話,、微信,、音樂(lè),、上網(wǎng),、定位、游戲的SMART PHONE就可以搞定一切,。一個(gè)平常的上班早晨,，早上8點(diǎn)半Amanda在地鐵站等車(chē)。在地鐵上看到AMY的朋友圈分享：雜志鋪全年五折,，快去訂購(gòu)明年的雜志吧,。Amanda：喜歡的雜志瞬間入手，真開(kāi)心,！下午4點(diǎn),，公司茶水間，Amanda在和同事們討論下周公司戶外拓展活動(dòng)： “昨天我在網(wǎng)上買(mǎi)的戶外鞋，今天到了,，不錯(cuò)吧,！” “真的不錯(cuò)啊。我也需要呢,，把鏈接發(fā)給我吧,！現(xiàn)在就買(mǎi)�,！� 6 點(diǎn),，下班后，Amanda來(lái)到門(mén)店,，來(lái)試穿她為周末參加同學(xué)婚禮挑選的禮服,。在VIP試衣間， “親愛(ài)的,這是你提前預(yù)約的禮服,，知道你是要參加婚禮,，還為你搭配了鞋和飾品，你看看整體效果吧,！” “太喜歡了,，我直接用手機(jī)當(dāng)面付，幫我快遞,，一會(huì)還有約會(huì),！” …… 購(gòu)物這件事，越來(lái)越平滑,、簡(jiǎn)單,，因?yàn)闆](méi)有障礙，甚至讓人忽略它的形態(tài),。這是一個(gè)巨大時(shí)代的來(lái)臨,，購(gòu)物越來(lái)越不是“一個(gè)事兒”！在工作,、休息,、等待、休假,、運(yùn)動(dòng),、社交、地鐵,、聚會(huì)等場(chǎng)景中,，購(gòu)物隨需出現(xiàn)，隨時(shí)兌現(xiàn),，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和技術(shù)的發(fā)展,，我們已進(jìn)入到了新購(gòu)物時(shí)代—— 到達(dá)購(gòu)物最終動(dòng)作的路徑碎片化,；消費(fèi)者品牌體驗(yàn)碎片化； O2O 本質(zhì)究竟是什么,？而伴隨著新購(gòu)物時(shí)代的到來(lái),， PC 互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵詞在于信息，因此,，這個(gè)階段的流量成為關(guān)鍵,，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵詞在于信任，因此,，這個(gè)階段的分享成為關(guān)鍵,。信息成為 PC 時(shí)代影響決策的關(guān)鍵，而信任是移動(dòng)時(shí)代影響決策的關(guān)鍵,。只有讓信息更有效,、信任更充分，購(gòu)物就會(huì)無(wú)處不在只有讓信息更精準(zhǔn),、信任更直接,，購(gòu)物就會(huì)隨需發(fā)生；只有讓信息更即時(shí),、信任更便捷,，購(gòu)物就會(huì)自由切換；只有讓信息更完整,、信任更可靠,，購(gòu)物才會(huì)平滑順暢。從這個(gè)意義上,，正如資深品牌營(yíng)銷(xiāo)專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng)歷時(shí)三年的最新力作、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè) O2O+ 》所說(shuō)的那樣,， O2O 其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)新購(gòu)物時(shí)代的信息經(jīng)濟(jì) + 信任經(jīng)濟(jì),。拉客、殺客,、留客,、轉(zhuǎn)客才能大賣(mài)貨因?yàn)榄h(huán)境在巨變—— 1. 80 后、 85 后,、 90 后三重消費(fèi) 2. 我有我賣(mài),、你需我給、我愛(ài)我買(mǎi)三分天下 3. 店商,、網(wǎng)商、電商三國(guó)演義 4. 官媒,、網(wǎng)媒,、個(gè)媒三種聲音消費(fèi)者也在巨變—— 在這種裂變、聚變的商業(yè)環(huán)境下，我們的應(yīng)對(duì)思考和策略就是,，新守株待免,。如果您的株足夠多、大,、密,，您是不是就可以坐著守株待兔了？但問(wèn)題的節(jié)點(diǎn)是,，如何才能做到這樣,？如何坐著賣(mài)貨不再難？我們錦坤的方法論就是建構(gòu)起拉客,、殺客,、留客、轉(zhuǎn)客的“四客體系”,。傳統(tǒng)的老坐商階段,，多開(kāi)店、快開(kāi)店,、開(kāi)大店,、開(kāi)好店的“四店體系”成為賣(mài)貨法寶，對(duì)應(yīng)的是單店,、單品,、單人的“老三單”法則；當(dāng)下的新坐商階段,，拉客,、殺客、留客,、轉(zhuǎn)客的“四客體系”才能解決持續(xù)的賣(mài)貨難題,，解決的是單產(chǎn)、單價(jià),、單效的“新三單”指標(biāo),。與此同時(shí)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)建上,，需要顛覆和重建與之對(duì)應(yīng)的組織系統(tǒng)：需要由以前的市場(chǎng),、客服、銷(xiāo)售三駕馬車(chē)升級(jí)為用戶感知,、溝通服務(wù)和體驗(yàn)交易的三大接觸點(diǎn)組織系統(tǒng) ,，從而才能實(shí)現(xiàn)互通、聯(lián)動(dòng)和互聯(lián)的 O2O+ 實(shí)效,。 O2O+ 的道法術(shù)如何三位一體《企業(yè) O2O+ 》指出,，在 O2O+ 的戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)層面上,，我們需要解決好 “規(guī)劃力-產(chǎn)品力-形象力-推薦力-管理力-服務(wù)力”的“六力模型”，這樣的O2O才會(huì)真正打通信息建立信息,，從而線上線下一體化,；在 O2O+ 的策略實(shí)操運(yùn)營(yíng)層面上，我們需要解決好 “拉客-殺客-留客-轉(zhuǎn)客”的“四客體系”,，這樣的O2O才會(huì)讓你的產(chǎn)品銷(xiāo)暢銷(xiāo)長(zhǎng)銷(xiāo)高利銷(xiāo),，從此你坐著賣(mài)貨就不再難！在 O2O+ 落地化實(shí)施中,，《企業(yè) O2O+ 》給我們的思考和啟發(fā)是： 1 ,、消費(fèi)者品牌接觸點(diǎn)和售賣(mài)點(diǎn)。原來(lái)是依據(jù)傳統(tǒng)商業(yè)的流動(dòng)軌跡自然而形成的被動(dòng)渠道售賣(mài),，商超,、專柜均是這種產(chǎn)物。在商業(yè)的“人貨場(chǎng)”三大要素里,，純粹以場(chǎng)（賣(mài)貨）為中心的時(shí)候正在過(guò)去,，以人（參與、體驗(yàn),、互動(dòng)）為中心,、以貨為載體（傳客、拉客,、轉(zhuǎn)客）,、以空間為體驗(yàn)和互動(dòng)（殺客、留客,、粘客）的時(shí)代正日益發(fā)展,； 2 ）對(duì)手空白點(diǎn)和薄弱點(diǎn)。初加工產(chǎn)品同質(zhì)化,，精加工產(chǎn)品缺失,；商超、專柜,、電商均已占位和卡位,，三四級(jí)市場(chǎng)小店和一二級(jí)市創(chuàng)新體驗(yàn)店存在機(jī)會(huì)；互聯(lián)網(wǎng) O2O ,、合資創(chuàng)新存在盲區(qū),；兩量：盤(pán)活存量資源，不做增量資源,；三倍：是否成倍地釋放了閑置資源,；是否成倍地的提升了市場(chǎng)效率；是否成倍地增強(qiáng)了消費(fèi)體驗(yàn),。 3 ）自身資源點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn),，專柜,、專賣(mài)店積累多,、產(chǎn)品精加工優(yōu)勢(shì)大,、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型意志力強(qiáng)； 4 ）模式突破點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn),，專柜,、小店——大店—— O2O 、會(huì)員—— 1+N+n 三合一 O2O 模式,； 5 ）執(zhí)行落地點(diǎn)和階段點(diǎn),，直營(yíng)體驗(yàn)大店試點(diǎn)和樣板——專柜聯(lián)動(dòng)（小店標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)）——外埠拓展（一二線大店 + 專柜，三四線大店 + 小店）,；那么,，在具體這五點(diǎn)形成 O2O 商業(yè)模式的過(guò)程和中，我們要充分認(rèn)識(shí)到：人貨場(chǎng)如何三合一是 O20 的核心,；人機(jī)時(shí)地付五位一體是 020 的基配,；線上與線下、店內(nèi)與店外,、本店與外店,、用戶與非用戶、消費(fèi)者與傳播者,、本品與對(duì)手,、直接競(jìng)爭(zhēng)者與相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者等是 020 的覆蓋對(duì)象；同時(shí),，要充分地明析一個(gè)有效 O2O 的判斷標(biāo)準(zhǔn)： 1,、是否成倍地釋放了閑置資源； 2,、是否成倍地的提升了市場(chǎng)效率,； 3、是否成倍地增強(qiáng)了消費(fèi)體驗(yàn),；如果三者滿足了兩者,，這可以判斷是一個(gè)的有效的 O2O ，如果一個(gè)都不能滿足,，則基本上沒(méi)有市場(chǎng)也沒(méi)有未來(lái),； 22 篇計(jì)讓 O2O+ 徹底落地了《企業(yè) O2O+ 》告訴我們，在具體的 O2O+ 動(dòng)作分解中,，我們只要設(shè)計(jì)和實(shí)施好 22 篇計(jì)即可,。以我們實(shí)施的某定制酒電商平臺(tái)的四客體系來(lái)看的，則是把 O2O+ 的 22 個(gè)章法具化成為單店運(yùn)營(yíng)的 143 個(gè)運(yùn)營(yíng)實(shí)施與考核指標(biāo),，同時(shí)為了方便執(zhí)行和實(shí)施落地化和標(biāo)準(zhǔn)化,，對(duì) 143 個(gè)指示也進(jìn)行了權(quán)重明確化,，這就在極大程度上讓 O2O 落地實(shí)施變成了有章可循有據(jù)可依有標(biāo)可查。形象地說(shuō),，O2O+可以理解為新守株抓兔,，即如何在兔子經(jīng)常出沒(méi)的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過(guò)來(lái)的又粗又大又硬又密的株，讓那些又肥又大的兔子有來(lái)無(wú)回,，一撞就死,，一抓就著。我們認(rèn)為,，在互聯(lián)網(wǎng) + 大環(huán)境下,，只有抓住了消費(fèi)者由“NEED”向“WANT”再向“VALUE”的三級(jí)跳，O2O+才能真正落地化和一體化,。只要導(dǎo)入“拉客-殺客-留客-轉(zhuǎn)客”的“四客體系”和“規(guī)劃力-產(chǎn)品力-形象力-推薦力-管理力-服務(wù)力”的“六力模型”,，就能讓你的產(chǎn)品銷(xiāo)暢銷(xiāo)長(zhǎng)銷(xiāo)高利銷(xiāo)，從此你坐著賣(mài)貨就不再難,！這就是新形勢(shì)下的O2O+道法術(shù),。（石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+》是石章強(qiáng) 老師歷時(shí)三年寫(xiě)就的最新力作 ,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施O2O的實(shí)操方法論專著,，由機(jī)械工業(yè)出版社于2016年1月份出版上市。公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo),；微博：@錦坤石章強(qiáng),、@錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo)；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|1013 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

外婆家：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代能否逆勢(shì)突圍？: 石章強(qiáng) 2015-12-14 19:50; 外婆家：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代能否逆勢(shì)突圍,？分類：領(lǐng)袖企業(yè) | 標(biāo)簽：外婆家湘鄂情俏江南移動(dòng)互聯(lián) 餐飲互聯(lián) 2015-12-14 19:37 閱讀( 0 ) 評(píng)論( 0 ) 編輯刪除餐飲行業(yè)洗牌加劇,、經(jīng)營(yíng)成本增長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)模式快速更迭,、市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊，湘鄂情,、俏江南等高端餐飲下探中低端市場(chǎng)不斷受挫,，寒冬真的來(lái)了嗎？餐飲業(yè)正在回歸到為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)品的本質(zhì)上來(lái)。追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)和美味菜品的外婆家是幸運(yùn)卻又充滿機(jī)遇的,，它的逆勢(shì)擴(kuò)張,、全國(guó)布局，能否成為這一暗淡冬季里的一道風(fēng)景呢,？外婆家：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代能否逆勢(shì)突圍,？ ■文/石章強(qiáng)，錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人余水龍,，錦坤文化發(fā)展集團(tuán)高級(jí)咨詢師　　游西湖,，一定要在飽覽湖光山色之后,，吃一頓外婆家的醉魚(yú),，西湖之行才算圓滿。　　西湖醉魚(yú),，饕客們想必耳熟能詳,，算得上是杭幫菜中的代表菜品之一。為何偏愛(ài)外婆家,？味道夠正宗,，更重要的是——實(shí)惠！　　近兩年,，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，門(mén)店、人員成本節(jié)節(jié)攀升,，餐飲行業(yè)整體蕭索,。然而，外婆家的營(yíng)業(yè)額卻還在以每年30%~40%的速度攀升,，更是出現(xiàn)“店店排隊(duì),、餐餐排隊(duì)”的現(xiàn)象。不可不說(shuō),，外婆家是近些年來(lái)餐飲行業(yè)的一個(gè)傳奇,。平民化定位　　自成立之初，外婆家的定位便非常符合大眾需求：居家路線,、聚餐場(chǎng)所,。雖然這個(gè)在當(dāng)時(shí)不是行業(yè)主流的想法，卻在無(wú)意之間吻合了大眾餐飲興起的這一潮流,。大家原本總是故意設(shè)定好一個(gè)請(qǐng)客的局面,，而外婆家就是要撇開(kāi)商務(wù)的概念——到外婆家，就是隨便吃個(gè)飯,。　　據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前在我國(guó)餐飲行業(yè)3萬(wàn)億元的營(yíng)業(yè)額中，大眾化餐飲約占80%左右,。但是,，在發(fā)達(dá)國(guó)家的餐飲行業(yè)里,，大眾化餐飲則能占到95%左右的份額。隨著消費(fèi)日趨理性,，中國(guó)的大眾餐飲仍有進(jìn)一步擴(kuò)大的空間,。所以，外婆家的傳奇還將延續(xù)。　　作為主打杭幫菜的外婆家,，在前期市場(chǎng)拓展的區(qū)位選擇上,，以江、浙,、滬為本,。因?yàn)榻⒄�,、滬三地之間的交流頻繁，口味相近,，對(duì)于杭幫菜的接受程度高。　　另一方面,，發(fā)展之初信息傳播的效率遠(yuǎn)沒(méi)有今天這般發(fā)達(dá),，地緣上的集中也意味著品牌傳播和品牌接受度的集中。　　這三地市場(chǎng)的深耕,，為外婆家積累了深厚的品牌沉淀,。餐飲ZARA風(fēng) 　　菜肴不是唯一因素，餐飲的好壞,，主要是看綜合因素,。在眾多企業(yè)都追求門(mén)店統(tǒng)一化時(shí)，外婆家對(duì)于菜品的品相、就餐環(huán)境的營(yíng)造可謂用心良苦,。　　外婆家創(chuàng)始人吳國(guó)平認(rèn)為,，獨(dú)特的餐廳會(huì)給顧客留下深刻的第一印象，人性化的用餐環(huán)境,，獨(dú)到的設(shè)計(jì)手法,，都會(huì)提升顧客對(duì)于餐廳的滿意度。　　而裝修正是外婆家綜合因素里的主打因素,，是“一把手”工程,。走進(jìn)外婆家，食客們最先感受到的是視覺(jué)上的沖擊,。外婆家的裝修風(fēng)格可以概括為“平民時(shí)尚”,，不追求時(shí)髦做洋人、半洋人的空間設(shè)計(jì),，而是根植于平民,，落地繁衍。　　比如西溪天堂店,，與普通餐廳暖色調(diào)的氛圍截然不同。店內(nèi)放眼望去均是做舊的菜單,，吱呀的小船,，陳舊的木凳，將中國(guó)古代的院落展現(xiàn)無(wú)遺,。　　設(shè)計(jì)精美的同時(shí),，里面的布局也非常的科學(xué)合理：出菜口設(shè)置在餐廳居中的地方，使得服務(wù)員拿到菜品后抵達(dá)各個(gè)區(qū)域的時(shí)間大致相同,，避免了人工的空白等待,，提高了勞動(dòng)效率。　　裝飾用的擺件和綠植從地面上抬高到了墻上,，既節(jié)省了地面空間又形成了外婆家自己的裝修風(fēng)格,。同時(shí)，店內(nèi)還將用于放置備用碗筷和紙巾的落柜嵌入到墻內(nèi),，以進(jìn)一步節(jié)省空間,，增加臺(tái)位。　　面對(duì)精致的裝修,，店內(nèi)的服務(wù)員總是被問(wèn)“3元錢(qián)一份的麻婆豆腐能賺錢(qián)嗎,？”這樣一個(gè)問(wèn)題。脫去傳奇的光輝,，走上神壇的外婆家依然需要遵循最簡(jiǎn)單的“成本—營(yíng)收—利潤(rùn)”的商業(yè)邏輯,。　　吳國(guó)平曾將外婆家與服裝品牌ZARA和HM進(jìn)行類比，外婆家算是餐飲行業(yè)里的“快時(shí)尚”品牌。其呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的低價(jià),，本質(zhì)上是通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化,、生產(chǎn)和程序化管理，并將一部分價(jià)值讓渡給消費(fèi)者而形成的最終結(jié)果,，且價(jià)值的讓渡是這個(gè)模式中最為關(guān)鍵的一步,。　　同時(shí)，消費(fèi)者也要對(duì)應(yīng)的讓出一部分利益,，具體的表現(xiàn)就是等待的時(shí)間,。其作用在于提高運(yùn)營(yíng)的效率，最終讓顧客能夠在富有設(shè)計(jì)感的餐廳內(nèi)吃到低價(jià)位又可口的菜品,。　　可以說(shuō),，外婆家的設(shè)計(jì)不僅達(dá)到了美學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)的完美平衡。同時(shí),，也提升了“逼格”,，維持了低價(jià)原則，完美迎合了“屌絲群體”的消費(fèi)心理,。這對(duì)大眾餐飲消費(fèi)者們有著莫大的吸引力,，也就迅速打響了知名度。打造垂直子品牌　　然而,，吳國(guó)平并沒(méi)有因?yàn)橥馄偶业某晒ΧＯ聞?chuàng)新迭代的腳步,。隨著餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，“快時(shí)尚”品牌的增多,，讓他認(rèn)識(shí)到原來(lái)的“性價(jià)比”路線已經(jīng)很難再玩出新花樣,。包羅萬(wàn)象的餐飲模式已經(jīng)過(guò)時(shí)，單品模式可能成為餐飲市場(chǎng)的主流,，今后的餐飲市場(chǎng)將會(huì)走向個(gè)性化與細(xì)分化,。　　如今，食客們對(duì)吃越來(lái)越講究,，想吃魚(yú)會(huì)去專門(mén)吃魚(yú)的館子,，想吃面會(huì)去專門(mén)做面地方，“大而全”將被“小而精”替代,，舊的“外婆家”模式終究會(huì)過(guò)時(shí),。基于這一判斷,，外婆家開(kāi)始按工具化和產(chǎn)品化兩條路來(lái)實(shí)現(xiàn),。　　于是，這幾年有了全部是蒸籠的“蒸年青”,，全部用鍋的“鍋殿”,，專門(mén)吃魚(yú)的“爐魚(yú)”,，專門(mén)吃面的“三千尺”，專門(mén)吃火鍋的“鍋小二”等副品牌,。所有這些,，目的就是讓店鋪的工具屬性或產(chǎn)品屬性變得明顯，成為全中國(guó)的唯一,，成為最突出的特色,。　　除了上述這些針對(duì)年輕人的副牌，外婆家還打造了作為城市代表的“宴西湖”,。雖然宴西湖的人均消費(fèi)在500元左右,，與外婆家固有的低價(jià)定位大相徑庭，但對(duì)于吳國(guó)平來(lái)說(shuō),，這是文化屬性的塑造,，是回歸杭幫菜的本源。 CBD 里的機(jī)會(huì) 　　2003年前后,，隨著中國(guó)城市的發(fā)展,，人們生活需求的多樣化，購(gòu)物中心業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生,，并在全國(guó)迅速的發(fā)展,，成為居住在城市內(nèi)的大眾消費(fèi)者日常休閑購(gòu)物首選場(chǎng)所。不得已,，外婆家從2012年下半年開(kāi)始,，關(guān)閉了一些尚有不錯(cuò)盈利能力的路邊門(mén)店，全面投入知名商業(yè)綜合體的懷抱,，開(kāi)始與現(xiàn)代的消費(fèi)模式全面融合。　　而在這個(gè)轉(zhuǎn)型期,，恰逢購(gòu)物中心開(kāi)始縮減購(gòu)物零售業(yè)態(tài)占比,，增加餐飲與體驗(yàn)業(yè)態(tài)的風(fēng)潮興起。外婆家以其優(yōu)秀的聚客能力,，成為各大購(gòu)物中心所極力拉攏的“香餑餑”,。　　吳國(guó)平曾經(jīng)這樣描述過(guò)在購(gòu)物中心做餐飲的優(yōu)勢(shì)：“綜合體內(nèi)人流量大，購(gòu)物消費(fèi)能力強(qiáng),，年輕人多,，停車(chē)方便，就算在門(mén)口排隊(duì)等號(hào),，也有夠大夠好的空間,，客戶體驗(yàn)?zāi)睦锸锹愤叺昕梢韵啾鹊模俊? 　　同時(shí),，強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng),，賦予了外婆家與供應(yīng)商之間強(qiáng)大的談判能力,。這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)：在原材料及食品加工服務(wù)供應(yīng)端，能以很低的價(jià)格采購(gòu)原材料及服務(wù),；在門(mén)店租賃成本方面,，考慮到外婆家強(qiáng)大的引流能力，外婆家開(kāi)始與城市綜合體聯(lián)姻,，共享流量帶來(lái)的利潤(rùn),。同時(shí)，很多的商業(yè)地產(chǎn)商給予其極大的租賃讓利,，其門(mén)店的爆炸式增長(zhǎng)也正是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始的,。中餐標(biāo)準(zhǔn)化流程　　同時(shí)，簡(jiǎn)化用餐服務(wù)流程,，節(jié)省人工成本也成了外婆家的獨(dú)特之處,。外婆家內(nèi)部成立了軟件工程部門(mén)，自主開(kāi)發(fā)出“外婆喊你吃飯啦”的叫號(hào)系統(tǒng),，省去了迎賓的人員,。　　不僅如此，還將跑菜與上菜的人員合二為一,，并引進(jìn)蒸烤箱,，將門(mén)店廚師的用人標(biāo)準(zhǔn)降了下來(lái)，省去了請(qǐng)大廚的成本,，用工成本得到了很好的控制,。　　例如茶水由食客自己來(lái)倒，服務(wù)員一板一眼在旁邊盯著反而是過(guò)度服務(wù),；另一方面,，一切都要以滿足食客的需要為基點(diǎn)，還要想到隱藏在表面下的需求,。比如食客喝酒,，就得想到顧客也希望過(guò)過(guò)嘴癮，要適當(dāng)提供點(diǎn)花生米,。　　在資產(chǎn)運(yùn)作上,，外婆家極盡所能做減法。外婆家沒(méi)有和其他的連鎖餐飲品牌一樣建立中央廚房,，而是以委托加工為主,。外婆家打造的是一個(gè)配送中心，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)半成品的調(diào)配,，物流也是外包的,，進(jìn)而節(jié)省了車(chē)輛和倉(cāng)庫(kù)的成本。隨著外婆家的規(guī)模越來(lái)越大,，配送中心將成為標(biāo)準(zhǔn)化中的重要一環(huán),，給外婆家?guī)?lái)越來(lái)越小的邊際成本,。　　在外婆家的菜單上，每道菜品后面都有這道菜品的用料構(gòu)成,，標(biāo)明了每一種食材和配料的用量,。這個(gè)細(xì)節(jié)一方面是透明化的信任狀，告訴消費(fèi)者每道菜品的用料與分量,，而另一方面則表明了外婆家在餐品標(biāo)準(zhǔn)化上所花的心思,。　　對(duì)于任何一家連鎖餐飲品牌而言，標(biāo)準(zhǔn)化都是一個(gè)不可回避的難題,，這是保證所有門(mén)店口味一致的必要舉措,，最典型的當(dāng)屬麥當(dāng)勞與肯德基。但與前兩者不同,，外婆家作為一家中餐品牌,，餐品制作的復(fù)雜性使得標(biāo)準(zhǔn)化的難度遠(yuǎn)不是洋快餐所能比的。但毫無(wú)疑問(wèn),，外婆家做到了,。　　在采購(gòu)環(huán)節(jié)中，外婆家的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)被分成供應(yīng)部和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行部,。前者負(fù)責(zé)按照標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)蔬果和本地食材,，而后者的重要任務(wù)是尋找能夠大規(guī)模生產(chǎn)食材的工廠，并將雞,、鴨,、魚(yú)、肉等食材的宰殺和粗加工處理等外包出去,。這一方面保證了原材料及加工水平的統(tǒng)一性,，另一方面也使得外婆家能夠從供應(yīng)方得到更優(yōu)惠的價(jià)格。　　在制作環(huán)節(jié),，外婆家設(shè)有技術(shù)部,，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新菜品，也分別負(fù)責(zé)各自管理的菜品的品質(zhì),。新菜品研發(fā)完成之后，采用的是類似方便面的制作方式,，將所有的用料制作成調(diào)味包,，門(mén)店引進(jìn)蒸烤箱，用于最后一道工序制作,。采取廚師深加工技術(shù)部提供的佐料和半成品的方法,，這樣做確實(shí)保證了菜品出菜速度和味道的統(tǒng)一性。　　在菜品方面的打造,，外婆家也絲毫不含糊,。為了嚴(yán)格控制品質(zhì)與安全,，外婆家設(shè)有以行政總廚為最高負(fù)責(zé)人的研發(fā)小組，負(fù)責(zé)各季新菜品的研發(fā),。行政總廚下面還有冷菜總監(jiān),、蒸菜總監(jiān)等各類別菜品的負(fù)責(zé)人，他們負(fù)責(zé)各類別菜品研發(fā)和制作標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一,。　　在菜品迭代方面,，外婆家形成了自己的四條原則：一是老菜品要堅(jiān)持，但是也要有新亮點(diǎn),；二是新菜品要強(qiáng)調(diào)個(gè)性,，不管是在口味還是在造型，抑或是在容器上都應(yīng)該表現(xiàn),；三是烹調(diào)方法要簡(jiǎn)單,，上菜快、可批量制作成為標(biāo)準(zhǔn),；四是招牌菜品要強(qiáng)調(diào)記憶點(diǎn),，要讓食客吃過(guò)一次就能記住。　　所以,，外婆家出現(xiàn)了“店店排隊(duì),、餐餐排隊(duì)”的盛況，以及平均6~8次的翻臺(tái)率,，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,。擁抱互聯(lián)網(wǎng)變化　　整體上說(shuō)，外婆家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們并沒(méi)有很大的亮點(diǎn),，其始終停留在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層面上,。在O2O浪潮下，其與線上團(tuán)購(gòu),、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的合作并沒(méi)有什么獨(dú)到之處,，多以線上引流、推送促銷(xiāo)活動(dòng)為主,。　　但不可否認(rèn)的是,，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)積極擁抱的姿態(tài)，在第一時(shí)間得到了傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化所帶來(lái)的品牌傳播,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及物流配送等方面的紅利,，也是外婆家近幾年得以在全國(guó)甚至國(guó)際上快速擴(kuò)張的保障。　　運(yùn)用社會(huì)化媒體打造“6.2外婆節(jié)”,，是外婆家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)較為出彩的運(yùn)用,。在節(jié)日到來(lái)之前，其通過(guò)“雙微”,、論壇,、各大點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站推動(dòng)節(jié)日促銷(xiāo)信息，用免單,、打折促銷(xiāo)等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者與外婆家之間互動(dòng),，在提升消費(fèi)者活躍度、參與感的同時(shí),，大大地提升了品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度,。　　以吳國(guó)平為代表的外婆家人，對(duì)于產(chǎn)品和極致服務(wù)的打造,，倒也符合時(shí)下大熱的互聯(lián)網(wǎng)思維,。用一年的時(shí)間研究如何提升“葫蘆鴨”的制作效率，在上海老飯店價(jià)位保持在158元時(shí),，外婆家的葫蘆鴨做到了58元…… 　　對(duì)于O2O,，外婆家相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較理性，主要側(cè)重在品牌宣傳維護(hù)上,，不盲目砸團(tuán)購(gòu),、搞大動(dòng)作，但也不守舊落伍,，順勢(shì)而為,。2005年，大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)駐杭州,，外婆家成為杭州區(qū)域的第一家簽約商戶,，也是較早引入微信支付的餐飲企業(yè)，還曾和美食社交App“去哪吃”等進(jìn)行過(guò)新品試吃合作,。后吳國(guó)平時(shí)代的新挑戰(zhàn) 　　然而,，對(duì)于外婆家而言，后吳國(guó)平時(shí)代有兩個(gè)層面的含義：一是吳國(guó)平在自己50歲的時(shí)候宣布退休,，將外婆家的接力棒交到了年輕的裘曉華手里,；另一個(gè)層面的含義則是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲行業(yè)的進(jìn)一步滲透，外婆家面臨著新的外部環(huán)境,。在這個(gè)背景下,，外婆家將面臨新的危機(jī)與挑戰(zhàn)。　　第一點(diǎn)是來(lái)自內(nèi)部的危機(jī),，新舊接班人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的差異與外婆家固有文化之間的沖突,。有這個(gè)顧慮的主要原因，是因?yàn)橥馄偶乙恢睕](méi)有實(shí)現(xiàn)經(jīng)理人管理的機(jī)制,，掌門(mén)人的個(gè)人風(fēng)格對(duì)于品牌的影響深遠(yuǎn)。　　吳國(guó)平時(shí)代的外婆家處處都是吳國(guó)平的烙印,，外婆家像是他的一個(gè)孩子,，體內(nèi)流淌著他工業(yè)化思維和對(duì)于快時(shí)尚餐飲價(jià)值訴求的把握,。但以裘曉華為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)于這筆“遺產(chǎn)”能否自如地駕馭甚至青出于藍(lán)，還有待時(shí)間驗(yàn)證,�,？蓸�(gòu)建經(jīng)理人管理機(jī)制，是家族式企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路,。　　第二點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)餐飲行業(yè)的挑戰(zhàn),。最近幾年，一大批效仿者如雨后春筍般涌現(xiàn),，外婆家的性價(jià)比模式最終可能淪為競(jìng)爭(zhēng)策略,，陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)最大的沖擊,，可能是低價(jià)模式的破產(chǎn),。正如吳國(guó)平所說(shuō)，一旦顧客不再愿意花時(shí)間排隊(duì),，那這個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式就將破產(chǎn),，客流量少的餐館把菜價(jià)定得如此低必然會(huì)虧錢(qián)進(jìn)而關(guān)門(mén)。從客戶體驗(yàn)的角度看,，等待不是一個(gè)好的現(xiàn)象,，門(mén)店前面長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍可能是很好的故事素材，卻是以破壞用戶體驗(yàn)為代價(jià)的,，未免太過(guò)昂貴,。　　如今，美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)的合并對(duì)于餐飲的互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)里程碑,，標(biāo)志著餐飲行業(yè)已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)走向更加深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用時(shí)代,。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，不再僅僅具有營(yíng)銷(xiāo),、拉新的功用,，互聯(lián)網(wǎng)可以成為餐飲行業(yè)提高效率、降低成本的工具,，也可以在餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程,，從點(diǎn)菜、支付,、采購(gòu),、庫(kù)存管理、供應(yīng)鏈管理,、外賣(mài),、線上訂單接收等各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。餐飲行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化也正在走向深水區(qū)，但是外婆家能否在新的浪潮中活得更好呢,？（本文原載于《商界評(píng)論》2015年第12期,，有刪節(jié)。石章強(qiáng)系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海市政府品牌專家委員、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),。余水龍系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)咨詢師,。歡迎交流，公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo),；微博：@錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo),、@錦坤石章強(qiáng)；電郵：[email protected],；官網(wǎng)：www.jonkon.com）; 個(gè)人分類: 領(lǐng)袖企業(yè)|1604 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

后服務(wù),，用互聯(lián)網(wǎng)+向前一步！: 石章強(qiáng) 2015-10-23 23:59; 后服務(wù),，即是在現(xiàn)代服務(wù)的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展了服務(wù)的外延，也為創(chuàng)造需求階段,，是將市場(chǎng)上過(guò)剩的產(chǎn)能和資本配置到更細(xì)分,、更長(zhǎng)尾的市場(chǎng)空間中去的過(guò)程。在你需要服務(wù)的任何節(jié)點(diǎn)提供全方位的任何服務(wù),，在后服務(wù)時(shí)代,，還有什么服務(wù)不能往前一步呢？后服務(wù),，用互聯(lián)網(wǎng) + 向前一步,！ ■文/石章強(qiáng)，錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、上海品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 付晶晶,，錦坤文化發(fā)展集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理、研究員回憶一下,，多少次,，你曾穿梭在人潮擁擠的醫(yī)院中，掛號(hào),、排隊(duì),、檢查,，再排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)進(jìn)行專家會(huì)診，終于輪到你時(shí),，會(huì)診時(shí)間結(jié)束了,。于是，第二天一大早你又開(kāi)始了新一輪的流程,。筋疲力盡的你疾病診斷完畢，拿著醫(yī)生開(kāi)的藥單,，四處打聽(tīng),，終于找到了取藥的藥房，此時(shí)還要繼續(xù)排隊(duì)取藥,，整整一天下來(lái),，身心俱疲的你發(fā)誓，此生再不去這該死的醫(yī)院,。這一典型的傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)場(chǎng)景,，相信大多數(shù)人都不陌生，有的甚至深惡痛絕,。但是,，隨著后服務(wù)時(shí)代的到來(lái)，這一切都已在改變或即將改變,。銀行的白金卡的高端醫(yī)療資源服務(wù),，自不必說(shuō)；網(wǎng)上掛號(hào),、在線疾病咨詢?cè)\斷以及遠(yuǎn)程會(huì)診,、電子處方、遠(yuǎn)程治療康復(fù),、健康管理等等一系列服務(wù)已浮出水面,，云醫(yī)院、丁香園,、春雨醫(yī)生,、華康全景、掌上藥店等等機(jī)構(gòu)通過(guò)各種模式切入到醫(yī)療環(huán)節(jié),。最近,，騰訊微信已和全國(guó)主要大中城市合作及地方平臺(tái)資源聯(lián)合推出城市服務(wù)，這其中就包括了公安,、交管等方面的政務(wù)服務(wù)和醫(yī)療,、繳費(fèi)等方面的生活服務(wù)，讓普通百姓也開(kāi)始可以享受后服務(wù)的便利和價(jià)值了,。更有甚者如阿里,，單就藥房方面，已將藥房服務(wù)納入到了“未來(lái)醫(yī)院”計(jì)劃中，逐漸推出醫(yī)藥就近配送,、慢性病定期送藥等服務(wù),。未來(lái)，線下藥房與天貓醫(yī)藥館相互打通,，用戶線上下單后,，線下藥房可就近配送，所有醫(yī)藥零售企業(yè)均可加入該計(jì)劃,。在你需要服務(wù)的任何節(jié)點(diǎn)提供全方位的任何服務(wù),，這就是傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的后服務(wù)市場(chǎng)。堅(jiān)冰如醫(yī)療者,，也開(kāi)始破冰了,！還有什么服務(wù)不能往前一步呢？后服務(wù)到底是什么,？后服務(wù),，簡(jiǎn)單理解就是互聯(lián)網(wǎng) + 現(xiàn)代服務(wù)。一般來(lái)講,，后服務(wù)歷經(jīng)三個(gè)發(fā)展階段,，第一階段是簡(jiǎn)單服務(wù)，就是企業(yè)滿足基本需求的服務(wù),；第二階段為現(xiàn)代服務(wù),，服務(wù)業(yè)利用現(xiàn)代技術(shù)和創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)潛在的未被滿足的需求,；第三階段為后服務(wù),，即是在現(xiàn)代服務(wù)的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展了服務(wù)的外延,，也為創(chuàng)造需求階段,，是將市場(chǎng)上過(guò)剩的產(chǎn)能和資本配置到更細(xì)分、更長(zhǎng)尾的市場(chǎng)空間中去的過(guò)程,。無(wú)論是傳統(tǒng)的手機(jī),、 iPad 、超級(jí)本,，還是智能手表,、谷歌眼鏡、特斯拉,、機(jī)器人,，這些智能硬件的麥克風(fēng)、攝像頭,、傳感器,、定位功能等,，都已經(jīng)成為了人類“觸覺(jué)”的延伸。因此,，在購(gòu)物,、出行、用餐,、娛樂(lè),、工作時(shí)，我們習(xí)慣性使用這些設(shè)備,，正是這種“習(xí)慣”,，使得更深層次的、更人性,、更黏性、更具情懷的后服務(wù)成為可能,。更重要的是,，這些“習(xí)慣”后的“技術(shù)”打破了這些服務(wù)的要素，在人,、機(jī),、時(shí)、地,、付等最重要的五個(gè)影響和決定的互聯(lián)網(wǎng)品牌建設(shè)的重要方面形成重組和結(jié)構(gòu)化,，使得能極大程度上整合了現(xiàn)有社會(huì)閑散資源、極大程度上提高了市場(chǎng)效率,、極大程度上改善了消費(fèi)體驗(yàn),，從而使得這種“習(xí)慣”和“技術(shù)”后的商業(yè)在模式上進(jìn)行了重組和重整，成為最具競(jìng)爭(zhēng)力的最具市場(chǎng)化的可持續(xù)的后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈,。隱藏在后服務(wù)下的“哆瑞咪發(fā)嗦” 當(dāng)你拿著手機(jī)在地鐵上,，糟糕的信號(hào)時(shí)時(shí)讓你對(duì)著離線頁(yè)面時(shí)，這時(shí)候突然彈出幾篇美文,，既打發(fā)了時(shí)間,，植入文章的出版商又獲得了生意，兩全其美,，何樂(lè)而不為,？當(dāng)你失落的看著呆板而了無(wú)生氣的房間時(shí)，突然尚品宅配說(shuō)可以根據(jù)你的喜好私人定制,，這時(shí)的你,，豈不歡欣雀躍？當(dāng)臉萌,、魔漫,、彈幕等文化橫掃 90 后時(shí),，輕松、搞笑,、娛樂(lè)輕易而舉贏得文化傳媒市場(chǎng),，帶來(lái)全民狂歡。當(dāng)…… 越來(lái)越多的內(nèi)容迷惑了我們的雙眼,，是時(shí)候靜下心來(lái),，看看后服務(wù)時(shí)代都有哪些特點(diǎn)？以及如何應(yīng)對(duì)和發(fā)力,？ 1,、場(chǎng)景化消費(fèi)蔚然成蔭以場(chǎng)景來(lái)觸發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲，是場(chǎng)景消費(fèi)的典型特征,。具體來(lái)說(shuō),，就是以情景為背景，以服務(wù)為舞臺(tái),，以商品為道具,，通過(guò)環(huán)境、氛圍的營(yíng)造,，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中口,、耳、眼,、鼻,、心同時(shí)感受到“情感共振”式的體驗(yàn)，通過(guò)情景來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,，激發(fā)消費(fèi)的共鳴,。舉個(gè)例子，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景中,，除了運(yùn)動(dòng)本身,，還有很多其他場(chǎng)景，例如中場(chǎng)休息,、觀眾吶喊,、受傷替換等，可挖掘的場(chǎng)景很多,。其中,，阿爾山礦泉水鎖定的是中場(chǎng)休息的場(chǎng)景，打造出“環(huán)保手寫(xiě)瓶”,。在集體運(yùn)動(dòng)中,，往往很難找回運(yùn)動(dòng)場(chǎng)邊自己喝過(guò)的那瓶水，只能重新再開(kāi)一瓶,，造成浪費(fèi),。阿爾山在原有瓶貼的基礎(chǔ)上,，增加刮刮卡的特殊油墨圖層，消費(fèi)者在瓶身上留下自己的專屬標(biāo)志,，在滿足需求的同時(shí),，增加了互動(dòng)的空間及參與的樂(lè)趣。因此,，后服務(wù)時(shí)代場(chǎng)景消費(fèi)的特點(diǎn),，要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要基于消費(fèi)者具體,、特定和鮮活的場(chǎng)景,，并挖掘消費(fèi)場(chǎng)景中的痛點(diǎn)，然后給消費(fèi)者一種真實(shí)感,、參與感和信賴感,。 2 、 C2B 反向定制大打出手 C2B 反向定制,，就是消費(fèi)者按照自己的需求決定產(chǎn)品,、定制產(chǎn)品。后服務(wù)時(shí)代,，消費(fèi)者的聲音越來(lái)越強(qiáng)，未來(lái)價(jià)值鏈和需求鏈的推動(dòng)力來(lái)自于消費(fèi)者而不是廠家,，有人預(yù)測(cè),，定制化將會(huì)是未來(lái)商業(yè)模式的主流。在 C2B 模式中,，企業(yè)可以實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者需求,，可以按照需求進(jìn)行規(guī)模采購(gòu)或生產(chǎn)，按需定制也可以降低甚至消除庫(kù)存和相應(yīng)的成本,。 C2B 的要求是個(gè)性化需求,、多品種、小批量,、快速反應(yīng),、以及平臺(tái)化協(xié)作�,？梢哉f(shuō),，在一定程度上，這種模式也是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)能力創(chuàng)新的一種考驗(yàn),。海爾張瑞敏狠推家電定制模式,，天貓家裝 C2B 產(chǎn)品也正在上線，麥當(dāng)勞正在美國(guó)加州南部市場(chǎng)測(cè)試“漢堡定制”,，小米的大紅大紫正是印證了后服務(wù)時(shí)代“以消費(fèi)者為中心”的本質(zhì),。 3 ,、跨界生態(tài)圈，服務(wù)快人一步跨界混合,，是近些年已經(jīng)炒熟了的一個(gè)概念,， BAT 三巨頭利用跨界武器攻池掠地，有些上市公司跟風(fēng)相隨,。同樣是跨界,，有的成功了，而有的卻失敗了,。由此可見(jiàn),，跨界，不是簡(jiǎn)單的商業(yè)行為,，而是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)略跨越的大智慧,，它是從企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃制定，到長(zhǎng)期充分的市場(chǎng)跟蹤,，再到產(chǎn)品（技術(shù),、服務(wù)等多層面）的開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備，到市場(chǎng)行為的系統(tǒng)化以及動(dòng)態(tài)的自我完善機(jī)制,。跨界不是單純的一分為二的經(jīng)營(yíng)行為,，必須在兩個(gè)領(lǐng)域中找到共通點(diǎn)，找到跨界的橋梁,。錦坤服務(wù)的集成吊頂行業(yè)第一品牌,、上市公司友邦，就把跨界在傳統(tǒng)制造與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的融合做得風(fēng)生水起,。這個(gè)企業(yè)很有意思,，他用十年的時(shí)間顛覆了廚衛(wèi)吊頂電器與天花板的集成模式，使集成吊頂發(fā)展成為一個(gè)制造門(mén)類,。而未來(lái)十年,，他的目標(biāo)改變中國(guó)家庭整體家居空間，而 ACOLL 成套家飾品牌就是這個(gè)改變的全新開(kāi)始,。 ACOLL 成套家飾是友邦專門(mén)為頂部空間定制的一體化家飾,，只做與集成吊頂有關(guān)的自上而下的成套家飾，一種包括了整個(gè)燈飾,、布藝,、飾品、家具等等既實(shí)用又美觀的裝飾品,。消費(fèi)者只要看上了友邦某一款吊頂產(chǎn)品,，根據(jù)該款吊頂?shù)娘L(fēng)格，就可以購(gòu)買(mǎi)與其相關(guān)的其他配套裝飾產(chǎn)品如茶幾,、鏡子,、燈飾,、布藝，反之亦然,。而友邦用什么吧這些配套裝飾整合在一起呢,？就是用獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)！友邦每年邀請(qǐng)世界級(jí)的藝術(shù)大師設(shè)計(jì)新品,，每款新品根據(jù)不同色彩主題進(jìn)行規(guī)�,；a(chǎn)業(yè)化生產(chǎn),，讓消費(fèi)者的家居空間設(shè)計(jì)與世界同步,。在友邦 ACOLL 成套家飾的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者的風(fēng)格愛(ài)好隨意搭配,，千變?nèi)f化的家居風(fēng)格改變了原來(lái)千篇一律的室內(nèi)設(shè)計(jì),，這樣的服務(wù)肯定引來(lái)的是驚喜及尖叫。 4 ,、服務(wù)娛樂(lè)化是趨勢(shì) 后服務(wù)時(shí)代服務(wù)娛樂(lè)化趨勢(shì)是隨著消費(fèi)主體變化而發(fā)生的,。80、90后作為未來(lái)的消費(fèi)主體,，他們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了很大的改變,。重消費(fèi)體驗(yàn)、重參與感,、重個(gè)性化,、差異化，心靈與情感上的極大滿足是促使他們消費(fèi)的強(qiáng)大動(dòng)力,。惡搞、八卦,、吐槽的娛樂(lè)精神是他們快樂(lè)的源泉,。如今，服務(wù)即娛樂(lè)被奉為新一代企業(yè)的信條,。一旦抓住消費(fèi)者的注意力,，企業(yè)就可以增加“娛樂(lè)內(nèi)容”和“娛樂(lè)要素”來(lái)使產(chǎn)品更加有吸引力，可口可樂(lè)的昵瓶裝,、可口可樂(lè)歌詞瓶,，都是利用年輕人一代娛樂(lè)心里，在產(chǎn)品包裝上增加了額外的增值服務(wù),，并通過(guò)微博大V定向投放,，其互動(dòng)化、參與性以及傳播度達(dá)到了前所未有的程度,。后服務(wù)時(shí)代,，企業(yè)該怎么玩,？千變?nèi)f變，事物的本質(zhì)不變,。一直專注于服務(wù)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)的錦坤品牌研究院多年的研究成果告訴我們,，服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品用戶化,、用戶粉絲化,、粉絲部落化是產(chǎn)品思維、用戶思維以及社群思維的深刻闡釋,。此外,，還要建立媒體思維的盈利模式，統(tǒng)合以上,，才是后服務(wù)時(shí)代企業(yè)致勝的關(guān)鍵,。 1 、產(chǎn)品思維是根基后服務(wù)時(shí)代,，任何服務(wù)都是產(chǎn)品,，好的產(chǎn)品（服務(wù)）需要有獨(dú)特個(gè)性，設(shè)計(jì)要極致,、使用要有體驗(yàn)感,、用戶對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）要有移情性。服務(wù)的設(shè)計(jì)需要在滿足消費(fèi)者預(yù)期的基礎(chǔ)上,，給人意想不到的驚喜,。因此，重體驗(yàn)非常重要,。利用服務(wù)的有形展示策略,，將無(wú)形的服務(wù)充分地讓消費(fèi)者感知，并鼓勵(lì)消費(fèi)者積極參與服務(wù)過(guò)程,，增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)和對(duì)服務(wù)的真實(shí)感知,。 2014 年10月，一篇《叫個(gè)鴨子,，滿足你對(duì)鴨子的一切幻想》火爆朋友圈,，這個(gè)專門(mén)在北京做烤鴨外賣(mài)服務(wù)的餐飲公司迅速被人知曉。創(chuàng)始人曲博是百度營(yíng)銷(xiāo)人才,，半年內(nèi)吸引華誼王中軍,、黃太吉赫暢等6位天使投資人助陣“叫鴨大軍”，除資本加持助陣品牌外,，其酷炫裝備送外賣(mài)這種高逼格配送服務(wù)成為了用戶傳播的起點(diǎn),。帥哥、美女開(kāi)酷炫的Mini Cooper車(chē)，佩戴谷歌眼鏡,，在開(kāi)門(mén)的第一瞬間記錄下消費(fèi)者驚喜的表情,，并制作成Video送給消費(fèi)者，制造一路尖叫,。這種服務(wù)帶給消費(fèi)者的強(qiáng)烈滿足感以及獨(dú)特的體驗(yàn),，成為用戶移情的重要基點(diǎn)。 2 ,、羊毛出在豬身上,，讓狗買(mǎi)單這種讓第三方付費(fèi)的模式是典型的媒體思維。我們都知道,，傳統(tǒng)媒體盈利方式主要是把內(nèi)容賣(mài)給廣大讀者受眾,，并從各個(gè)企業(yè)中獲得廣告收入。后服務(wù)時(shí)代,，企業(yè)也要建立這種盈利思維,。 2014 年是打車(chē)軟件燒錢(qián)大戰(zhàn)的元年，滴滴,、快的,、大黃蜂等打車(chē)軟件一頭扎進(jìn)了搶補(bǔ)貼、搶乘客,、搶用戶體驗(yàn)的戰(zhàn)爭(zhēng)中,。所謂“惡性競(jìng)爭(zhēng)，必有所圖”,，其終極目的就是為了培養(yǎng)用戶的移動(dòng)支付習(xí)慣,，是用支付寶還是微信支付又或者是其他？不得不說(shuō),，燒錢(qián)買(mǎi)的就是移動(dòng)支付的將來(lái),，支付方式背后還有金融等方面的深刻目的。說(shuō)遠(yuǎn)一點(diǎn)兒,，當(dāng)未來(lái)真正能夠?qū)崿F(xiàn)車(chē)聯(lián)網(wǎng)及物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,，車(chē)輛歷史信息提供商除了與主機(jī)廠、二手車(chē)公司等合作提供評(píng)估監(jiān)測(cè)信息外,，還可以與醫(yī)院系統(tǒng)合作。如果一輛車(chē)發(fā)生事故,，通過(guò)車(chē)聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)就可判斷出該車(chē)的受損情況，進(jìn)而對(duì)車(chē)主身體受損狀況進(jìn)行預(yù)判,，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)迅速把事故信息傳送給醫(yī)院,，醫(yī)院就可第一時(shí)間安排救治方案。 3 、聚合社群是明天所謂社群思維就是去中心化思維,，它是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo),、粉絲經(jīng)濟(jì)的高級(jí)演進(jìn)形式，去中心化是其主要特征,。此外,，社群營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和基石是“共同的價(jià)值取向”，拋卻這個(gè),，社群思維是不成立的,。后服務(wù)時(shí)代的社群思維就是如何深度聚合黏性用戶，使他們始終保持較高的滿意度,、忠誠(chéng)度以及推介度,。教育領(lǐng)域的后服務(wù)時(shí)代，最主要表現(xiàn)在在線教育機(jī)構(gòu)逐漸用社群思維聚合具有共同興趣愛(ài)好以及價(jià)值取向的人,。錦坤長(zhǎng)期服務(wù)的滬江,，就是典型運(yùn)用社群思維的在線教育機(jī)構(gòu)。相比于傳統(tǒng)教育,，在線教育的后服務(wù)有如下預(yù)期： 1. 實(shí)時(shí)反饋，隨時(shí)測(cè)驗(yàn),； 2. 扁平化知識(shí)拼圖,，按需學(xué)習(xí)：沒(méi)有年紀(jì)概念，任何人可隨時(shí)切入和跳出,； 3. P2P 互動(dòng)：實(shí)時(shí)的在線討論,，測(cè)試成績(jī)的PK、學(xué)習(xí)方法的交流等形式,； 4. UGC 內(nèi)容沉淀：用戶學(xué)習(xí)可不必使用自己的筆記,，其他優(yōu)秀作者的內(nèi)容也可是他山之石，甚至可多人協(xié)同一份筆記,； 5. 隨時(shí)隨地：讓用戶在各種終端和網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下隨時(shí)隨地的接入學(xué)習(xí),。 …… 滬江著力打造聚合的社群服務(wù)，滬江網(wǎng)是為用戶提供海量學(xué)習(xí)資訊的內(nèi)容平臺(tái),，滬江社區(qū)定位為用戶的學(xué)習(xí)社區(qū),，在該社區(qū)中，用戶互動(dòng),、交流,、信息共享以及社交等；此外還有支持用戶隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的多樣化學(xué)習(xí)工具如CCTalk,、開(kāi)心詞場(chǎng),、小D詞典,、聽(tīng)力酷等；此外還有兩個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)：錄播平臺(tái)“滬江網(wǎng)�,！焙椭辈テ脚_(tái)“CC課堂”,，使得在線討論更便捷實(shí)效。滬江的中小幼,、職場(chǎng),、興趣、技能等,，通過(guò)搭建社群部落,，構(gòu)建了完整的教育生態(tài)鏈，使得黏性用戶不斷攀升,，吸引了8000萬(wàn)注冊(cè)用戶和300萬(wàn)付費(fèi)學(xué)員,。（原文刊發(fā)于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》2015年第6期 http://www.jonkon.com/culture/detail_236.htm 。石章強(qiáng)系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、上海品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),。公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo)；微博：@錦坤石章強(qiáng),、@錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo),；電郵： [email protected] 官網(wǎng)： www.jonkon.com ）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|622 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消大佬驚慌失措，集體進(jìn)入“平臺(tái)”誤區(qū): 蔣軍營(yíng)銷(xiāo) 2015-8-19 14:44; 快消業(yè)銷(xiāo)售額自去年來(lái)的持續(xù)下滑,，導(dǎo)致“移動(dòng)互聯(lián)焦慮癥”在行業(yè)迅速蔓延,。馬云幾年前的話又響起在耳邊：“現(xiàn)在不電子商務(wù)，將來(lái)無(wú)商可務(wù)”,。是真的嗎,？！移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，消費(fèi)品尤其是快消品行業(yè)更是讓快消品大佬們陷入了迷茫和不知所措,。在新品創(chuàng)新無(wú)方、老品提升無(wú)門(mén),，新戰(zhàn)略無(wú)計(jì)可施的情況下,，大佬們集體走向了移動(dòng)互聯(lián)方式來(lái)尋求業(yè)績(jī)的突破和增長(zhǎng)：“ 搶入口”、“建平臺(tái)”,，打造超級(jí)社交平臺(tái)生態(tài)圈,。但我想說(shuō)，這對(duì)當(dāng)下的快消品而言,，簡(jiǎn)直就是天方夜譚,、黃粱美夢(mèng)。先是加多寶和王老吉首先開(kāi)始了各自的“互聯(lián)網(wǎng) + 戰(zhàn)略”,，大致都是說(shuō)要搶入口,、搭平臺(tái)、建聯(lián)盟······,，之后是可口可樂(lè),，現(xiàn)在加入其中的是土豪恒大冰泉，通過(guò)“一瓶一碼”獲得用戶入口,、跟騰訊合作,，共建互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)服務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，為用戶提供智能,、便捷的綜合性社區(qū)服務(wù),。消費(fèi)品大佬和偽大佬都忙得不亦樂(lè)乎，似乎快消品行業(yè)的“風(fēng)口”都轉(zhuǎn)向和聚焦于“移動(dòng)端”了,，再不趕緊行動(dòng),，又要落后于形勢(shì)了，雷布斯的名言：順勢(shì)而為嘛,。但作為一名快消品行業(yè)的老兵,，本人還得給這些大佬和偽大佬潑幾瓢冷水了。限于文章篇幅和時(shí)間有限,，本文只針對(duì)恒大冰泉昨晚發(fā)布的“史上最硬軟文”集中談一個(gè)方面：產(chǎn)品,。其他快消品大佬的“平臺(tái)”和“入口”問(wèn)題本質(zhì)也很類似，就輕描淡寫(xiě),、一筆帶過(guò)吧,。快消品的“入口”、“媒體”,、“平臺(tái)”搭建之前需要考慮以下三點(diǎn)：第一,、產(chǎn)品需要高價(jià)值、高關(guān)注,、高粘性首先,，高價(jià)值還是低價(jià)值。你有多少消費(fèi)者不是最關(guān)鍵的,，要有粉絲的質(zhì)量,。簡(jiǎn)單地說(shuō)，買(mǎi)個(gè)可樂(lè),、礦泉水和涼茶解渴,，若要成為媒體、平臺(tái),，要消費(fèi)者掃碼參加活動(dòng),，其實(shí)太想當(dāng)然了，如果你能給我?guī)?lái)社交的價(jià)值,、便利當(dāng)然可以,，如果沒(méi)有,，我就不 care ，所以就沒(méi)用,，戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)不了,！試想，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)一罐飲料或者一瓶水等著去社交,、參加活動(dòng)啊,，這不是有毛病嗎？可口可樂(lè)多年前做過(guò)的那些“瓶蓋內(nèi)輸入一串代碼”即可參加線上活動(dòng),， 10 多年前已經(jīng)在做,，有價(jià)值嗎？據(jù)我所知,，效果很一般,。原因也簡(jiǎn)單：復(fù)雜、繁瑣,，即時(shí)體驗(yàn)不好,。飲料買(mǎi)之前很關(guān)注包裝的個(gè)性和創(chuàng)意，但買(mǎi)來(lái)之后包裝實(shí)際上就不重要了,，難道你還要把玩一番,？其次，產(chǎn)品是高關(guān)注還是低關(guān)注度,。為什么手機(jī)等產(chǎn)品可以成為入口,，一個(gè)是你必須用；二個(gè)是一天需要密切的接觸,。如果是一瓶水,，你會(huì)買(mǎi)來(lái)反復(fù)欣賞和把玩嗎，正常情況下是不可能的,。按照恒大的玩法,，掃碼百分百中獎(jiǎng)，不但實(shí)現(xiàn)了買(mǎi)水喝,、喝完還可以獲利,，看似不錯(cuò)，業(yè)績(jī)短期也大幅飆升,，可惜的是,，不能持久，一旦活動(dòng)停止,，消費(fèi)者還會(huì)掃碼體驗(yàn)和分享嗎,？再次,，產(chǎn)品的高粘性還是低粘性,。至于其他飲料大佬們說(shuō)，可以掃碼娛樂(lè),、參加活動(dòng),、社交,，這個(gè),，我覺(jué)得也不是很靠譜,，誰(shuí)會(huì)要娛樂(lè)的時(shí)候、想?yún)⒓踊顒?dòng)的時(shí)候去買(mǎi)一罐飲料來(lái)掃碼,，而且這個(gè)罐子帶著也不方便啊。正常人都不會(huì)這么干,，難以形成習(xí)慣,，如果每天的工作、生活,、學(xué)習(xí)等離不開(kāi)那就不一樣了第二,、離開(kāi)產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值談入口和平臺(tái)，就像太監(jiān)談高潮,。這個(gè)觀點(diǎn)不是我個(gè)人的原創(chuàng),，但用在這里很貼切。恒大冰泉說(shuō)的“一瓶一碼”搶占用戶入口,，跟騰訊合作共建互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)服務(wù)網(wǎng)上平臺(tái),，為用戶提供智能、便捷的綜合性社區(qū)服務(wù),，這些都是離開(kāi)產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)值本身來(lái)談入口和平臺(tái),，確實(shí)難以獲得成功。個(gè)人認(rèn)為,，恒大應(yīng)該做好傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售并跟恒大自身的地產(chǎn)資源相結(jié)合,，傳統(tǒng)銷(xiāo)售并不那么簡(jiǎn)單，不是拍幾個(gè)廣告片換來(lái)?yè)Q去的播放,，也不是跟幾個(gè)媒體合作進(jìn)行炒作一番,，快消品是需要精細(xì)化深耕的。先要做出價(jià)值和品牌勢(shì)能,，至于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)端的入口和平臺(tái)建設(shè),，是需要產(chǎn)品本身支撐和用戶支撐的，否則,，真是“皇帝的新衣”,，看起來(lái)很漂亮，本質(zhì)上是虛幻,、不存在的錯(cuò)覺(jué),。很可惜的是，恒大冰泉選擇了“下下策”,，雖然轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)端,，但卻走了一條“不歸路”,。而不是本人在年初給其的一條重磅建議：具體見(jiàn)文章《恒大冰泉“回魂”只需一招——實(shí)現(xiàn) 2015 年銷(xiāo)售目標(biāo) 40 億的大招》，百度搜索和關(guān)注 yingxiaonxs （營(yíng)銷(xiāo)那些事）微信公眾號(hào)有原文可查,。很遺憾,，他們選擇了最壞的方式，通過(guò)終端活動(dòng)和掃碼將終端價(jià)格降為 1.03-1.5 元一支水,，甚至是免費(fèi)和貼錢(qián)銷(xiāo)售,。第三、恒大“中高端”礦泉水形象毀于一旦截至 2014 年,，恒大冰泉累計(jì)投了 55.4 億,，銷(xiāo)售額 10 個(gè)億（準(zhǔn)確數(shù)據(jù)是 10.9 億），凈虧 23.7 億,�,；诉@么大的代價(jià)建立起來(lái)的品牌勢(shì)能，通過(guò)一個(gè)掃碼,，就煙消云散了,，實(shí)在是不可理喻。一旦終端優(yōu)惠取消,、掃碼活動(dòng)停止,，這種沒(méi)有任何跟目標(biāo)群體關(guān)聯(lián)的推廣活動(dòng)，只能讓品牌歸于平庸和低價(jià)值的旋窩,。消費(fèi)者還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)嗎,？不想自明。恒大冰泉這么下去,，只能用礦泉水和純凈水去競(jìng)爭(zhēng),，也就是去跟怡寶、娃哈哈,、農(nóng)夫山泉的老產(chǎn)品在同一層面糾纏,、競(jìng)爭(zhēng)。而一線國(guó)際品牌,、昆侖山,、農(nóng)夫山泉的高端水已經(jīng)集體向高端發(fā)力，絕塵而去,。盡管我不是很看好農(nóng)夫山泉的高端水整體策略,，但人家的品牌、產(chǎn)品的塑造至少比恒大冰泉高出不止一個(gè)層次,。（不是看不起恒大冰泉操盤(pán)者,，而是對(duì)其高層戰(zhàn)略嚴(yán)重懷疑）。有互聯(lián)網(wǎng)人士說(shuō)，現(xiàn)在不是靠產(chǎn)品賺錢(qián)了,，要靠商業(yè)模式,、靠其他衍生出來(lái)的業(yè)務(wù)或者粉絲來(lái)賺錢(qián)。嚴(yán)重不認(rèn)同這種不負(fù)責(zé)任,、似是而非的觀點(diǎn),，我還是固執(zhí)的認(rèn)為：你做不好產(chǎn)品，靠忽悠,、靠不靠譜的商業(yè)模式（誰(shuí)不會(huì)“意淫”出來(lái)幾個(gè)商業(yè)模式�,。t早會(huì)完蛋,，而且完蛋的很快,。因?yàn)橐磺械幕A(chǔ)還是產(chǎn)品，做不好傳統(tǒng)的產(chǎn)品便逃離到互聯(lián)網(wǎng)去臆想和理論推導(dǎo),，一定死的很難看，不信咱們等著瞧,。最關(guān)鍵的“核心部件”都沒(méi)有了,，你怎么才能使用戶尖叫、讓客戶高潮,，難不成自己偽裝高潮來(lái)迷惑別人或麻醉自己,？！傳統(tǒng)的快消品企業(yè),，不要跟著一幫瘋子瞎起哄了,，他們起哄完就跑了，而我們這些賣(mài)水,、買(mǎi)飲料的企業(yè),、商家或者營(yíng)銷(xiāo)人還不得一瓶一罐的賣(mài)啊，對(duì)于快消品行業(yè),，守得住根本才能瞧見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái),。【 20 本《快消品營(yíng)銷(xiāo)》免費(fèi)贈(zèng)送】贈(zèng)書(shū)規(guī)則 1 、關(guān)注微信公眾平臺(tái)： yingxiaonxs （營(yíng)銷(xiāo)那些事） ,，分享本文到朋友圈,，并截圖和給公眾號(hào)留言您的姓名、手機(jī)號(hào)碼和詳細(xì)地址,； 2 ,、本書(shū)每人只限免費(fèi) 1 本，先到先得,，限定 20 本,，按照關(guān)注微信公眾號(hào)順序、發(fā)送截圖,、詳細(xì)地址先后順序進(jìn)行資格確定（發(fā)送上述信息不全者失去獲贈(zèng)資格,，恕不另行通知）,； 3 、截止時(shí)間： 8 月 22 日 24 ： 00 ,，滿有效名額 20 名即結(jié)束,； 4 、 8 月 24 日開(kāi)始陸續(xù)發(fā)貨,。注意：郵費(fèi)自理,，到付。 PS ：已經(jīng)關(guān)注微信公眾平臺(tái)： yingxiaonxs （營(yíng)銷(xiāo)那些事）的小伙伴,，請(qǐng)務(wù)必按照規(guī)則操作,，并留下真實(shí)姓名和詳細(xì)郵寄地址（切記）。本人 2015 年新書(shū),，也是 5 年之內(nèi)最后一本專業(yè)書(shū)籍《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的品牌營(yíng)銷(xiāo)》即將眾籌和上市,。; 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未來(lái)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代到底是什么樣的,？: 茆亞明 2015-7-12 00:39; 2015年“互聯(lián)網(wǎng)+”成為社會(huì)熱詞,，政府也明確指出“互聯(lián)網(wǎng)+”是指導(dǎo)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略國(guó)策。那么什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”,？未來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)+”又是什么樣呢,？我的理解是，“互聯(lián)網(wǎng)+“更像是工業(yè)革命的口號(hào),，如同第一次的“蒸汽時(shí)代”,，第二次的“電氣時(shí)代”，第三次的“生物科技與產(chǎn)業(yè)革命”,，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物。目前,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，延伸領(lǐng)域越來(lái)越多,，并向成熟期邁進(jìn),。第一階段：互聯(lián)網(wǎng)是一種工具這一階段,，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù),，成為企業(yè)發(fā)展的有力工具,，電商就是典型的代表。第二階段：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在線經(jīng)濟(jì) 當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正處于此階段,，隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展,，企業(yè)逐漸擺脫“信息”邊界，紛紛投入到互聯(lián)網(wǎng)在線經(jīng)濟(jì)中,，在線教育,、在線醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)生活服務(wù)（O2O）,、智慧農(nóng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)影視,、互聯(lián)網(wǎng)金融,、互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)等應(yīng)運(yùn)而生。互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)融合形成在線經(jīng)濟(jì),，利用互聯(lián)網(wǎng)思維,、粉絲經(jīng)濟(jì)、大數(shù)據(jù)諸多新技術(shù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng),，立足互聯(lián)網(wǎng)幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),。第三階段：互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建共享經(jīng)濟(jì) 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展到這種程度，我想這才是真正進(jìn)入到了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代,，它構(gòu)建了一種新的生活方式與商業(yè)模式,，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用如同第二次工業(yè)革命中電的應(yīng)用一樣,，為我們構(gòu)建了新的社會(huì)秩序,。我覺(jué)得未來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代應(yīng)該體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、共享經(jīng)濟(jì)爆發(fā) 基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的供需匹配,，人們公平,、有償?shù)墓蚕硪磺猩鐣?huì)資源，彼此以不同的方式付出和受益,，共同享受經(jīng)濟(jì)紅利,。 2、全新的生產(chǎn)模式移動(dòng)互聯(lián)解放了人的自由,，中心化的工廠被分布式的生產(chǎn)替換,，眾籌等互聯(lián)網(wǎng)催生的模式被嫁接到生產(chǎn)。美甲師,、廚師,、按摩師、月嫂,、修鎖匠都可以通過(guò)App接單,；教師、醫(yī)生、律師,、記者諸多受雇于組織的人開(kāi)始直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供服務(wù)…… 3,、全新的生產(chǎn)過(guò)程通過(guò)互聯(lián)應(yīng)用技術(shù)，人們利用3D打印,、機(jī)器人,、人機(jī)交互、遠(yuǎn)程控制,、自動(dòng)生產(chǎn)等方式進(jìn)行生產(chǎn),，人人都是生產(chǎn)者和消費(fèi)者。 4,、全新的供需關(guān)系市場(chǎng)調(diào)研-批量生產(chǎn)-渠道銷(xiāo)售的傳統(tǒng)模式被倒置,，基于互聯(lián)網(wǎng)的C2B、大數(shù)據(jù)分析,、P2P（共享經(jīng)濟(jì)）諸多模式,，形成新的生產(chǎn)供給和需求的對(duì)接。; 3158 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【社群經(jīng)濟(jì)】之：2015,，“社群”新玩法: 徐漢強(qiáng) 2015-5-28 16:16; 縱觀 2014 ,，微信社群的快速崛起，推動(dòng)了微商創(chuàng)業(yè)大潮極速升溫,，就連國(guó)內(nèi)權(quán)威媒體也曾專題報(bào)道“微商創(chuàng)業(yè)致富已成為現(xiàn)在社會(huì)的主流”,。社群這個(gè)非新詞隨之被催生為新熱詞，大小社群遍地開(kāi)花,、熱火朝天,，貌似“社群經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)成為了移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的新常態(tài)。 2015 ,，春節(jié)“紅包雨”過(guò)后,，眾多為大家所“熱議”的社群組織卻悄然聲息，退群潮同步迸發(fā),，“社群經(jīng)濟(jì)”驟然從峰尖墜至谷底,，社群泡沫的發(fā)生不得不讓我們重新審視社群的新玩法。任何現(xiàn)象皆有因果,，社群泡沫也不例外,，究其原因無(wú)非為二：第一，多數(shù)社群缺乏價(jià)值轉(zhuǎn)化,，“商業(yè)爆點(diǎn)”未燃而熄,。第二，盲目加人,、強(qiáng)關(guān)系被弱化,，群聊泛濫,、個(gè)人時(shí)間成本劇增，使社交工具變成了干擾源,，原本的“預(yù)期”變成了“負(fù)擔(dān)”,。研究社群避不開(kāi)其“社交價(jià)值”的話題，眾多專家也從不同的角度進(jìn)行了剖析,。就社群發(fā)展,，做好以下三項(xiàng)基礎(chǔ)工作非常重要：一，確保社群成員的同質(zhì)性或相近性,，即： “物以類聚,，人以群分”，圈子永遠(yuǎn)是有共同價(jià)值取向的人走在一起,，正如《華夏酒報(bào)》趙禹老師所言“社群必須有一幫志同道合的人來(lái)做支撐”,。二為線上線下聯(lián)動(dòng)，倡導(dǎo)利他心態(tài),，增強(qiáng)社群粘性,。作為“中國(guó)酒業(yè)論壇”社群資深成員，我對(duì)趙禹老師“線下活動(dòng)是保持社群生命力和新鮮度,、活躍度最為重要的保障,。”的觀點(diǎn)深有體會(huì),，這么多年來(lái)也證實(shí)了這一點(diǎn),。三為社群管理適度規(guī)范化、制度化,。社群中志同道合,、價(jià)值觀一致、利他心態(tài)都重要,，但社群組織難于回避其離散化之弱點(diǎn),，即為組織,、必有規(guī)矩,，才能確定社群不偏離方向。這三點(diǎn)為社群的根基,。既然發(fā)展社群,，就不要回避其商業(yè)性，移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)專家史賢龍?jiān)f(shuō)“ 2014 是社群的興趣年,， 2015 才是社群的商業(yè)化年”,，我也一直認(rèn)為社群的商業(yè)化是必然性。讓社群的媒體效應(yīng)和商業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)才能真正實(shí)現(xiàn)社群經(jīng)濟(jì),。社群價(jià)值的體現(xiàn)需要載體,，那就是產(chǎn)品,，正如劉春雄教授所說(shuō)的“沒(méi)有產(chǎn)品做支撐的社群，就沒(méi)有價(jià)值”,！經(jīng)過(guò)一年多的研究,，我總結(jié)了“社群八條”與大家進(jìn)行分享：“上下要結(jié)合、關(guān)系要夠鐵,、產(chǎn)品要靠譜,、內(nèi)容要有趣、活動(dòng)要有力,、體驗(yàn)要到位,、利益要合理、雙微要聯(lián)動(dòng)”,。上下要結(jié)合：社交基于互動(dòng),、關(guān)系在于連接，把線上線下打通,、落地,，讓社群從云端鏈入真實(shí)世界之中，在過(guò)程中優(yōu)化社群,，提升社群黏性和持續(xù)性發(fā)展,。關(guān)系要夠鐵：社群成員的“鐵度”歸結(jié)于社群組織的價(jià)值觀，不管是粉絲經(jīng)濟(jì)還是社群經(jīng)濟(jì),，擁有一大批夠鐵的群友或粉絲是社群良性發(fā)展的基石,，否則社群的離散性就會(huì)蓋過(guò)其凝結(jié)性。產(chǎn)品要靠譜：產(chǎn)品是萬(wàn)源之基,，“讓用戶尖叫的產(chǎn)品”,、“極致產(chǎn)品”說(shuō)的是同一個(gè)道理，產(chǎn)品做不好只能是短期效益,，不管是社群還是傳統(tǒng)線下銷(xiāo)售,，好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)。內(nèi)容要有趣：談及創(chuàng)意與傳播,，我比較傾向于情趣化,、娛樂(lè)化、互動(dòng)化,，當(dāng)前信息碎片時(shí)代,，捉住眼球、引起興趣,、掀起互動(dòng)至關(guān)重要,，平淡無(wú)味的傳播內(nèi)容，只會(huì)沉寂在信息浪潮中,。活動(dòng)要有力：這里面有兩層含義,，其一：活動(dòng)要有沖擊力,，直取目標(biāo)群的心，起到四兩撥千斤的效果,；其二,，活動(dòng)要有力度，須聚焦優(yōu)勢(shì)資源,，集中爆點(diǎn),，切勿蜻蜓點(diǎn)水。體驗(yàn)要到位：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)早些年就有實(shí)踐,，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用也著實(shí)有效,，這么多年來(lái)，我很注重產(chǎn)品的用戶體驗(yàn),，不論是產(chǎn)品本身還是體驗(yàn)的場(chǎng)景,。利益要合理：針對(duì)有利益分割的社群，利益分配機(jī)制關(guān)乎社群生命,，也是維系社群健康發(fā)展的紐帶,，我一直深信“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”的觀點(diǎn),，分錢(qián)是一門(mén)藝術(shù),，利他心態(tài)會(huì)走的更久一些。雙微要聯(lián)動(dòng)：即微博微信聯(lián)動(dòng),，必要時(shí)帶上微店,。微信突飛猛進(jìn)的發(fā)展，令很多人淡化了微博,，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，微博每天的活粉仍在千萬(wàn)級(jí)以上，其品牌傳播力不容忽視,，而且微博,、微信可以互補(bǔ)，聯(lián)動(dòng)起來(lái)的效果會(huì)超乎我們的想象,。當(dāng)下微信社群中廣告刷屏已成常態(tài),，但是一個(gè)能夠巧妙運(yùn)用娛樂(lè)性話題引人興趣、激發(fā)聯(lián)想度的產(chǎn)品或創(chuàng)意性廣告再加上強(qiáng)關(guān)系的社群基礎(chǔ),，友情鏈接分享就會(huì)水到渠成,，“樂(lè)于分享”非常關(guān)鍵,！這樣,，通過(guò)雙微及社群的交叉?zhèn)鞑ミ_(dá)到裂變式傳播效果，也就充分實(shí)現(xiàn)了社群的媒體效應(yīng)和商業(yè)價(jià)值,。總而言之,，發(fā)展社群必須用心經(jīng)營(yíng),，以利他心態(tài)面對(duì)一切，在過(guò)程中進(jìn)行持續(xù)性創(chuàng)新,、優(yōu)化,、融合,，要做社群資源的攪動(dòng)者和整合者，做“有情,、有趣,、有用,、有品”的組織平臺(tái)，讓群友們感覺(jué)這個(gè)平臺(tái)有用,、感覺(jué)他們?cè)谌簝?nèi)有價(jià)值,，再貫徹適度的規(guī)范化管理,，社群價(jià)值就會(huì)逐步凸顯，社群經(jīng)濟(jì)也會(huì)良性持久的發(fā)展下去,。; 1654 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)》移動(dòng)互聯(lián)微視角之：“微店”賽道泉企起跑: 徐漢強(qiáng) 2015-4-22 16:31; 【晉江經(jīng)濟(jì)報(bào) 】隨著微信朋友圈的流行，“微店”也在泉州悄然興起,，不少用戶通過(guò)在朋友圈發(fā)布商品圖片和文字描述,，做起了熟人之間的生意,，下單、匯款全憑口頭承諾及熟人間的信任,。隨后,，朋友圈這種簡(jiǎn)易的“文字加圖片”的熟人交易模式出現(xiàn)了升級(jí)版,，沒(méi)有圖片刷屏，賣(mài)家只需點(diǎn)擊鏈接分享,，便可讓所有產(chǎn)品進(jìn)入朋友圈流通,，買(mǎi)家點(diǎn)擊鏈接可直接用銀行卡等進(jìn)行在線支付,。這種類似淘寶的第三方交易平臺(tái)叫“微店”,。　　近日,，微信公眾平臺(tái)正式推出“微信小店”，凡是開(kāi)通了微信支付功能的認(rèn)證服務(wù)號(hào)皆可在公眾平臺(tái)自助申請(qǐng)“微信小店”功能,，從而實(shí)現(xiàn)批量添加商品,、快速開(kāi)店,�,！拔⑿判〉辍钡纳暇€，意味著在微信公眾平臺(tái)上真正實(shí)現(xiàn)了技術(shù)“零門(mén)檻”的電商接入模式,，原本習(xí)慣在淘寶上開(kāi)店的許多泉州電商企業(yè)已經(jīng)開(kāi)設(shè)“微店”。　　“微店”快捷方便成本低　　“我的微店開(kāi)了 2 個(gè)月不到,，已做了近百筆生意�,！弊蛉�,，擁有兩家實(shí)體店,、同時(shí)又在微信上開(kāi)了一家微店的男鞋店店主丁賢志告訴記者，他是今年 1 月初開(kāi)始接觸并開(kāi)“微店”的,，這些成交的訂單中金額最大的一筆上千元,，最小的 100 多元,，貨品都是他店里的男鞋產(chǎn)品。　　丁賢志告訴記者,，原先他都是在朋友圈里發(fā)圖片配文字,，但是產(chǎn)品的價(jià)格,、型號(hào)、銷(xiāo)量等具體信息都沒(méi)法一目了然地凸顯出來(lái),，“而現(xiàn)在只要在微信上發(fā)微店的鏈接，點(diǎn)開(kāi)后就是一個(gè)店鋪的頁(yè)面，各種信息都很全”,，而且客戶立即就能選購(gòu),、下單并付款,。　　他向記者透露,，他的圈子里不少朋友雖然已有實(shí)體店和淘寶店，但也都蜂擁加開(kāi)了“微店”,，專門(mén)用于朋友圈營(yíng)銷(xiāo),。　　丁賢志認(rèn)為,，選擇微信平臺(tái)進(jìn)行推廣，一方面能最大限度地利用自己的人脈資源,，把身邊的朋友都用起來(lái),；另一方面推廣門(mén)檻較低,，幾乎是零成本，“動(dòng)動(dòng)手指就做了廣告”,。　　“而淘寶上開(kāi)店不僅人力成本高，要雇美工,、客服,，同類產(chǎn)品還多,，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致推廣費(fèi)用高，競(jìng)價(jià)排名,、買(mǎi)廣告位等等都太貴,，但如果開(kāi)微店,，就針對(duì)熟人圈子,、目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)，成本小了很多,，特別適合我們中小賣(mài)家。”丁賢志解釋道,，他做成的生意都是熟人傳熟人,、圈子傳圈子,，很輕松方便。　　不僅是個(gè)人,，泉州的企業(yè)也陸續(xù)開(kāi)始進(jìn)入“微店”時(shí)代,。據(jù)記者了解,，品立男裝、青婉田女鞋等一批泉州原創(chuàng)品牌的“微信小店”即將線上發(fā)布,，全國(guó)微信用戶可點(diǎn)開(kāi)微信的“購(gòu)物”頻道中找到各自品牌“微店”里面的產(chǎn)品,。　　實(shí)際上，品立男裝品牌在發(fā)布“微店”之前,，很早就已啟動(dòng)微信公眾賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)發(fā)布品牌推廣軟文,、優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，即時(shí)更新與分享用戶所需要,、所感興趣的信息,，以及與粉絲互動(dòng)甚至是一對(duì)一的溝通,，給用戶帶來(lái)互動(dòng)雙向的服務(wù)新體驗(yàn)。　　另一方面,，品立男裝品牌通過(guò)將微信的二維碼放在官網(wǎng)、微博,、宣傳物料,、廣告上等形式加大推廣力度，引導(dǎo)用戶掃描微信二維碼,，讓微信成為品牌與顧客之間情感嫁接及互動(dòng)的一個(gè)渠道，進(jìn)而培育更多的潛在用戶,。　　千人千面的個(gè)性化生活體驗(yàn) 　　“移動(dòng)客戶端的交易額上升肯定是電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。”營(yíng)銷(xiāo)專家徐漢強(qiáng)認(rèn)為,，“微店”作為移動(dòng)終端的新興工具與平臺(tái),，不僅比傳統(tǒng)的購(gòu)物模式更便捷,，未來(lái)也更容易和 O2O 相結(jié)合�,！敖窈筇云放撇灰欢ㄓ袑�(shí)體店,，可以在一些地方設(shè)立展柜,，展示產(chǎn)品，消費(fèi)者只需要掃描二維碼就可以查看詳情和購(gòu)買(mǎi),。” 營(yíng)銷(xiāo)專家徐漢強(qiáng)認(rèn)為,，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上街景掃描和二維碼掃描的功能,，都具備了發(fā)展 O2O 的條件,。　　青婉田品牌負(fù)責(zé)人張強(qiáng)也表示，看好未來(lái)巨大的移動(dòng)電商市場(chǎng),，“電子商務(wù)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的玩法正在改變，這種改變不只是賣(mài)家賣(mài)東西的方式,，也包括買(mǎi)家買(mǎi)東西的方式,。用戶希望能夠獲得千人千面的個(gè)性化生活體驗(yàn),，我們也希望能夠給消費(fèi)者提供豐富的內(nèi)容，抓住用戶的心,。” 　　業(yè)內(nèi)人士表示,，微信是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo),，是通過(guò)用戶自主關(guān)注電商的品牌微信公眾號(hào),，用戶對(duì)品牌有一定認(rèn)知度，針對(duì)這些用戶定向推送內(nèi)容，必將會(huì)有高轉(zhuǎn)化率,，因此,，企業(yè)可通過(guò)微信將需要傳達(dá)的信息直接推送給潛在用戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),。　　實(shí)際上,，移動(dòng)終端訂單量及微信用戶快速增長(zhǎng)是商家選擇該平臺(tái)的兩個(gè)很重要的原因,。在推出公眾賬號(hào)、開(kāi)放平臺(tái),、會(huì)員卡,、二維碼,、整合財(cái)付通之后，微信平臺(tái)已聚合了用戶端與商戶端兩端的資源,，并能同“微店”將二者信息串聯(lián),，在整合了支付后,，微信已具備了讓一名用戶與當(dāng)?shù)匦放平⑼暾M(fèi)流程的 O2O 閉環(huán)。　　“流量對(duì)于淘寶的重要性業(yè)內(nèi)都了解,，流量直接影響銷(xiāo)量，淘寶業(yè)務(wù)已經(jīng)成規(guī)模的商家,，若啟動(dòng)‘微店’的話將導(dǎo)致客戶分流,，淘寶流量下降,，不利于維護(hù)老客戶，而這方面,，獨(dú)立商城不受影響,。此外，低價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品也較能產(chǎn)生效果,，因?yàn)橐苿?dòng)端對(duì)于產(chǎn)品的展示會(huì)較為片面,，低價(jià)將很容易吸引眼球,�,！睒I(yè)內(nèi)人士指出，“微店”更適合獨(dú)立商城或快銷(xiāo)品行業(yè),。　　記者觀察　　注重體驗(yàn)的“微店”時(shí)代　　對(duì)于泉州的企業(yè)來(lái)說(shuō),，進(jìn)入“微店”時(shí)代面臨的最大問(wèn)題是如何培養(yǎng)市場(chǎng)，改變用戶的消費(fèi)行為,，讓用戶像習(xí)慣用打車(chē)軟件一樣，習(xí)慣通過(guò)微信支付購(gòu)買(mǎi)商品,�,！皬哪壳皝�(lái)看，除了此前推出的微信紅包是‘教化市場(chǎng)’的舉動(dòng),，騰訊在這方面行動(dòng)還不多,。 6 、 7 月份將是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，可以看看騰訊會(huì)不會(huì)推出類似活動(dòng),�,！睒I(yè)內(nèi)人士告訴記者，對(duì)于晉江企業(yè)來(lái)說(shuō),，“微店”最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)，“這也可能是傳統(tǒng)制造業(yè)為主的晉江鞋服品牌薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié),�,！� 　　消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了阿里巴巴式的“感興趣———搜索———放進(jìn)購(gòu)物車(chē)———支付———收貨”這種模式，而微信電子商務(wù)的模式卻是以“朋友圈”的社交信任為基礎(chǔ)的“關(guān)注———企業(yè)以朋友身份推薦———支付———收貨”,，面對(duì)這種模式的改變，消費(fèi)者并未形成相應(yīng)的消費(fèi)習(xí)慣,。　　“用微店為消費(fèi)者做購(gòu)物體驗(yàn)確實(shí)給企業(yè)帶來(lái)了新的銷(xiāo)售、推廣渠道,，但如何在數(shù)量上進(jìn)行把握,、如何把微店的營(yíng)銷(xiāo)做得有新鮮感,，是今后企業(yè)的一個(gè)重要課題，不然只會(huì)讓這種模式走入死胡同,，像街頭的小廣告一樣,。”一位正在構(gòu)建“微店”的企業(yè)人士這樣認(rèn)為,。　　事實(shí)上,，作為社交平臺(tái)的微信,，雖然自身已引入電商服務(wù)，但在公眾號(hào)和營(yíng)銷(xiāo)號(hào)的管理方面,，對(duì)于處理消費(fèi)者投訴,、商品質(zhì)量管理等尚未形成完善的機(jī)制，通過(guò)微信營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),，消費(fèi)者權(quán)益受到侵害時(shí)易陷入維權(quán)困境,。　　因此，這也是“微店”仍處于試運(yùn)營(yíng)階段,，騰訊極其謹(jǐn)慎推動(dòng)微信電子商務(wù)的根本原因,，一旦充斥著各種貨品推銷(xiāo)的微信破壞了客戶群體良好的客戶體驗(yàn)，不僅廣大企業(yè)的“微店”無(wú)法成型,，就連微信本身也岌岌可危。（文章來(lái)源：晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)）; 678 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟·私聊會(huì)講座】移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的新態(tài)勢(shì)與運(yùn)營(yíng)模式: 徐漢強(qiáng) 2014-10-14 16:10; 2014-10-10 私聊會(huì) 主講人：史賢龍主持人：徐漢強(qiáng) 記錄人：李黎時(shí)間： 2014 年 9 月 16 日 20:30-22:00 徐漢強(qiáng) 2014 年,，移動(dòng)互聯(lián)已出現(xiàn)爆點(diǎn),，在這劇變的時(shí)代，傳統(tǒng)的 PC 互聯(lián)網(wǎng)正在成為過(guò)去式,，趨勢(shì)不可違,，所以各商界精英、大伽均在轉(zhuǎn)移著新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng),，新的戰(zhàn)場(chǎng)就有新的游戲規(guī)則,，有極具引力的商機(jī)也有充滿誘惑的陷阱。那么如何看清這 “ 泥沙俱下 ” 的移動(dòng)電商,，領(lǐng)先和制勝未來(lái)呢,？讓我們有請(qǐng)移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)專家史賢龍老師，為萌友們?cè)敿?xì)講解 “ 移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的最新?tīng)顩r與未來(lái)的銷(xiāo)售 ” ,，有請(qǐng)史老師,！史賢龍今天的內(nèi)容,，是分享對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)最近半年的思考與實(shí)踐。探討未來(lái)的路（大趨勢(shì)）,，聯(lián)盟平臺(tái)可以幫助伙伴的路,，私聊會(huì)自身的路,。內(nèi)容只有提綱，不是現(xiàn)成文字,，速度會(huì)慢點(diǎn)，有利于大家思考,。過(guò)程中可以發(fā)問(wèn)，我會(huì)記下,，在合適時(shí)候回應(yīng)。這個(gè)題目是上周五與漢強(qiáng)協(xié)商確定的,，過(guò)去的三天,，還真是應(yīng)景,，這個(gè)話題開(kāi)始熱氣來(lái)。給大家看三個(gè)截圖,。過(guò)去半年的微信電商熱,，開(kāi)始進(jìn)入第一個(gè)小回調(diào)。很多人看到回調(diào),，卻不相信這是更大一波熱潮的開(kāi)始,。建群大業(yè),，過(guò)去半年可以說(shuō)奇葩輩出。 BiiA 創(chuàng)新聯(lián)盟建群做開(kāi)講,，走在前面,，私聊會(huì)（品牌化）也走在前面,，當(dāng)各種群開(kāi)始瘋狂的時(shí)候，私聊會(huì)沉默,、沉淀,。今天，在懷疑,、審美疲勞的時(shí)候,， BiiA 私聊會(huì),，將再次開(kāi)始新的,、前所未有的探索。這一次,，我們不僅有理論、有方法,，也有工具,。所以,，我們不需要大張旗鼓,，而是需要極少數(shù)種子與我們同行開(kāi)創(chuàng),。這是不需要轉(zhuǎn)播傳播的原因所在,。高曉東別的群都在做加法，而我們?cè)谧鰷p法,，更聚焦,。很多想法和實(shí)踐我們都做到前頭。史賢龍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局,，我的三個(gè)世界理論現(xiàn)在越來(lái)越得到接受,。 020 是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒(méi)有人再懷疑。但是,，三個(gè)世界、 O2O 究竟怎么玩,，還沒(méi)有結(jié)論,，甚至,，很多亂象讓不少人迷惑,。今天我們來(lái)解這個(gè)未來(lái)之謎,。本來(lái)對(duì)過(guò)去半年的現(xiàn)象，我做了六點(diǎn)小結(jié),，考慮時(shí)間,，這個(gè)六點(diǎn)就不說(shuō)了，總結(jié)為一句話,，過(guò)去半年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，很熱鬧,，但沒(méi)有本質(zhì)的變化,， BAT ,，線下大佬萬(wàn)達(dá)、蘇寧等依然活在第一與第二的世界里,。第三個(gè)世界應(yīng)該及能夠做成什么,，都沒(méi)有概念,。徐漢強(qiáng) 很多企業(yè)、很多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者,，已經(jīng)進(jìn)入霧里看花的境地,，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里迷茫著 ...... 史賢龍對(duì),。今天我們回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性，從邏輯上,，梳理出未來(lái)商業(yè)與銷(xiāo)售的可能性及做法。孫巍流量成本正在上漲,，這會(huì)影響過(guò)去的案例實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn) 史賢龍我已經(jīng)說(shuō)過(guò)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)只有兩句話,、八個(gè)字：人人傳播,，人人銷(xiāo)售。孫巍受者,，傳者,，售者,。史賢龍這個(gè)大趨勢(shì)，無(wú)論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住,，都不可改變。因?yàn)闀r(shí)代,、技術(shù)條件,，已經(jīng)提供了這個(gè)明確的前景,，誰(shuí)也無(wú)法阻擋，誰(shuí)也不能無(wú)視,。本質(zhì)上說(shuō)，現(xiàn)在的微商亂象,，與改革開(kāi)放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的,。秦國(guó)偉就像當(dāng)年的信息不對(duì)稱�,；ヂ�(lián)網(wǎng)徹底地戳穿。史賢龍但倒?fàn)敳皇且驳钩隽艘慌缓�,，最后泥腿子進(jìn)城,，跑單幫的開(kāi)商店,、商場(chǎng)，倒出了一個(gè)新商業(yè)世界嗎,？我們進(jìn)入主題：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么邏輯？我們看清邏輯,，不難找到正確的道路。當(dāng)下雙微,、或三微（微博、微信 / 公眾號(hào),、微店）,，都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營(yíng),，所以都沒(méi)有大的突破。根源在以下幾個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決： 1 、流量依賴癥,，表現(xiàn)為貪大求快,，依賴大 V 。其實(shí)這些在傳統(tǒng)商業(yè)里,，隨機(jī)性銷(xiāo)售的做法,，不適合人人銷(xiāo)售的環(huán)境,。也就是說(shuō),，做微營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)及個(gè)人,，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到普通人的作用,，也沒(méi)有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的,。 2 ,、弱關(guān)系,、強(qiáng)關(guān)系如何在商業(yè)、營(yíng)銷(xiāo),、銷(xiāo)售中作用及運(yùn)作機(jī)理,，缺乏貫通認(rèn)知。所以,，只會(huì)沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營(yíng)銷(xiāo),，或曰強(qiáng)奸式營(yíng)銷(xiāo)手法，瘋狂拉人頭,，瘋狂發(fā)廣告。 3 、只看到傳播的去中心化,，對(duì)大眾傳播、小眾傳播,、圈子傳播、人際傳播,，也沒(méi)有理清楚。上述三點(diǎn),，實(shí)際上,，是我們進(jìn)入未來(lái)的關(guān)鍵入口,。我們將基本結(jié)論介紹一下： 1 、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具,，將改變?nèi)藗兊馁?gòu)物模式,。 2 ,、最大的機(jī)會(huì)不是社會(huì)化媒體,，而是社交化生活：人們的工作、生活,、娛樂(lè),、思想（學(xué)習(xí)、信息）,，在發(fā)生本質(zhì)的變化。社交化場(chǎng)景是未來(lái)之源，這是本，其他的都是枝與術(shù),。如果說(shuō)當(dāng)下朋友圈有亂流的話，亂的本質(zhì)是我們還沒(méi)有做好迎接新生活的準(zhǔn)備,。 3 、大數(shù)字商業(yè),、營(yíng)銷(xiāo),，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí),。未來(lái)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的，不是陌生的流量,，而是一個(gè)個(gè)活生生的節(jié)點(diǎn)（顧客）,！還是有人質(zhì)疑朋友圈能否營(yíng)銷(xiāo),，或者認(rèn)為朋友圈營(yíng)銷(xiāo)是殺熟 —— 不錯(cuò),，這是亂流,，卻不是本質(zhì),。沒(méi)有一本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)里寫(xiě)過(guò)：顧客不相信朋友的推薦。怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式,，反而推薦不管用,？問(wèn)題顯然出在推薦人自身及方式嘛！另一個(gè)對(duì)社交化銷(xiāo)售的質(zhì)疑是：能否形成規(guī)�,；N(xiāo)量,？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題要這樣問(wèn)會(huì)更好： 1 ,、能否形成規(guī)模化銷(xiāo)售,？ 2 、這種規(guī)�,；N(xiāo)售是否具備可持續(xù)性？把這兩個(gè)問(wèn)題一起問(wèn),，自然可以避免零碎化思維與搶劫式營(yíng)銷(xiāo),。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣(mài)面膜,，有沒(méi)有想過(guò)為什么面膜成立最大的微商品類？孫巍面膜案例：受者即客戶,，客戶即傳者,。史賢龍為什么面膜成為了最大的微商銷(xiāo)售的品類,？孫巍女包卻沒(méi)有成功。史賢龍為什么不是衛(wèi)生巾,？面膜與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧,？孫巍群友都需要,，日日快清易損耗,。薛國(guó)華化妝品類容易在直銷(xiāo)產(chǎn)生效果。低決策,，高頻次,。德馨天下我前幾天聽(tīng)個(gè)無(wú)錫面膜微信商,，說(shuō)現(xiàn)在他們知道朋友圈大量轉(zhuǎn)不好，開(kāi)始限制發(fā)的數(shù)字與圖片數(shù)量和頻率了,！他們也在升級(jí)。史賢龍我們來(lái)解析為什么,？看面膜的產(chǎn)品要素： 1 ,、女人用品； 2 ,、有溢價(jià)性； 3 ,、屬于日常消費(fèi),；容易傳播,，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 4 、可以沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi),； 5 ,、消費(fèi)者自認(rèn)專家,； 6 ,、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性 —— 真正好的可以產(chǎn)生二次銷(xiāo)售（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）。大家把六要素綜合起來(lái)思考,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的邏輯。我們用這個(gè)邏輯,，可以找到下一個(gè)面膜,！過(guò)去半年,，賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的，等等,，都失敗了,，只有面膜成了,。這里才有我們需要思考的本質(zhì)。不用去管面膜能活多久,。而且，可以肯定地說(shuō),，也不會(huì)死,。秦國(guó)偉體驗(yàn)式的推薦，勝過(guò)百倍的央視廣告,。薛國(guó)華還有就是面膜的效果容易看出來(lái)。史賢龍所以,，我們說(shuō)，賣(mài)不好貨,，要找產(chǎn)品的原因,，找市場(chǎng)策略的原因，執(zhí)行力的原因,。好過(guò)情緒化。體驗(yàn)性就是指這個(gè),。今晚的干貨來(lái)了,，我們的結(jié)論：什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)？ 1 ,、要有體驗(yàn)性（這個(gè)保證二次銷(xiāo)售的鏈條）,； 2 ,、要具備易滿足性（也就是消費(fèi)者可以沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)）； 3 ,、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度（適合個(gè)性化 UCG 及分享）,； 4 、顧客對(duì)價(jià)值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行,，與小米手機(jī)大賣(mài)是一個(gè)邏輯，商場(chǎng)（如屈臣氏,、絲芙蘭等店）里面膜太貴,，淘寶上面膜太雜； 5 ,、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價(jià)比（也就是給傳統(tǒng)渠道流通的產(chǎn)品挖角）； 6 ,、產(chǎn)品要具備隨機(jī)性,，不要幻想大單品,； 7 、顧客通過(guò)產(chǎn)品形成一個(gè)圈子,，可以線下分享交流,。這是人以群分再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑； 8 ,、深度說(shuō)服的產(chǎn)品最好,。按照上面八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們可以找到適合社群化銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,，暫時(shí)不要去碰,。插一句，否定幾個(gè)所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)： 1 ,、 C2B ：私人定制，不適合社群化銷(xiāo)售,； 2 、大單品,，所謂爆款,； 3 、賣(mài)情懷：少來(lái),；在人人個(gè)性時(shí)代,，沒(méi)人有時(shí)間搭理關(guān)心你的情懷； 4 ,、奢侈品：想都別想，想了都是騙子,。秦國(guó)偉總結(jié)的是的一個(gè)大的方向,。具體細(xì)化的產(chǎn)品,。可能個(gè)人還要摸索探索,。只不過(guò)這次論壇,�,？s短了時(shí)間。也減少了,，盲目的泛尋找,。吳源用 800 塊錢(qián)先放倒名導(dǎo)，再漲到 20 萬(wàn),，也適合圈子營(yíng)銷(xiāo),。史賢龍吳老師，恰恰錯(cuò)了,。這個(gè)做法只會(huì)讓自己一熱就死,。朋友圈，玩的是強(qiáng)關(guān)系,，信任,，自由、尊重,。也就是許可營(yíng)銷(xiāo),，我不喜歡，你別來(lái)騷擾,。否則，拉黑刪除,！朋友圈才是真正的誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)�,？苛髁康臎_動(dòng)轉(zhuǎn)化率,，那才是蒙人。徐漢強(qiáng) 我已經(jīng)拉黑 N 多個(gè)朋友圈硬性賣(mài)貨的圈友,，也拉黑 N 多個(gè) A0 開(kāi)頭的,。史賢龍社交化銷(xiāo)售怎么做？簡(jiǎn)單地說(shuō),，分四個(gè)步驟： 1 ,、靠譜的建群邏輯； 2 ,、靠譜的產(chǎn)品及內(nèi)容規(guī)劃，及熱點(diǎn)（人）,； 3 ,、靠譜的運(yùn)營(yíng)模式,； 4 、靠譜的管理工具,。還有幾十分鐘,，講一下銷(xiāo)售的進(jìn)化,。此前，人們認(rèn)為 O2O 里的 CRM 客戶管理系統(tǒng),，不過(guò)是對(duì)第一、第二個(gè)世界里的銷(xiāo)售連接點(diǎn)進(jìn)行管理 —— 在第三個(gè)世界里,，這個(gè)想法是錯(cuò)的。第三個(gè)世界里的 CRM ,，是一個(gè)管理龐大個(gè)人的系統(tǒng),，是顧客、銷(xiāo)售員都在一個(gè)系統(tǒng)里面 —— 也就是說(shuō),，第三個(gè)世界的銷(xiāo)售，只有人,，沒(méi)有終端！各位明白這個(gè)差別嗎,？這個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的最后,，就是無(wú)論你是平臺(tái)，還是品牌商,，會(huì)有一個(gè)專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù),。小米已經(jīng)在走這一步了。薛國(guó)華只有節(jié)點(diǎn),，沒(méi)有中心，沒(méi)有終點(diǎn),。史賢龍對(duì),！無(wú)限延伸。只要產(chǎn)品靠譜,、人靠譜,。我認(rèn)為，優(yōu)秀企業(yè),、魅力產(chǎn)品的好時(shí)代,，來(lái)了。薛國(guó)華《失控》的核心思想就是這個(gè),。史賢龍過(guò)去的銷(xiāo)售技術(shù),，都是針對(duì)中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售技術(shù),，渠道商、終端等,。未來(lái)的銷(xiāo)售技術(shù),，只有一個(gè)環(huán)節(jié)：活生生的有個(gè)性的人,。而且每個(gè)人都是機(jī)會(huì)均等的。這是真正的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),。我們將一起見(jiàn)證，或許還有機(jī)會(huì)站在這個(gè)創(chuàng)新的制高點(diǎn),。今天講座到此結(jié)束,。私聊會(huì),，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起的，以整合最優(yōu)質(zhì)智慧資源,，為萌友提供行動(dòng)創(chuàng)新解決方案的組織形式,。私聊會(huì)專題微信群,，以交流熱點(diǎn)專題、深度專業(yè)為核心的思想討論群,。想了解更多 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟資訊,，請(qǐng)關(guān)注微信公眾平臺(tái)：私聊會(huì) ,，或搜微信公眾號(hào)： siliaohui 徐漢強(qiáng)：商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（ BiiA ）·私聊會(huì)發(fā)起人之一，中國(guó)品牌研究院研究員,，《品牌觀察》研究員，品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（ BCIU ）聯(lián)盟專家,，中國(guó)品牌經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)員 ,。新浪微博：@徐漢強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo) 微信公眾號(hào)： xu15318869988 微信號(hào)： xuhanqiang2008 QQ ： 498519263; 1164 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新環(huán)境下的“禮品定制”: 熱度 1 韓亮 2014-3-14 22:22; 合效（山東）營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理韓亮因?yàn)槿珖?guó)遏制“三公消費(fèi)”,，所以很多禮品由“官禮”走向了“民禮”,，禮品的銷(xiāo)量、價(jià)格和利潤(rùn)都大幅下滑,。背后是因?yàn)�,，中�?guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境正在發(fā)生著大的變革,，全國(guó)經(jīng)濟(jì)低迷，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)崛起,，新的營(yíng)銷(xiāo)模式正在誕生,。禮品行業(yè),，危險(xiǎn)中孕育著新機(jī)會(huì)。我們要想把握未來(lái)趨勢(shì),，必須認(rèn)清發(fā)展變化的根源,。中國(guó)十佳策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——合效策劃是中國(guó)頂尖的實(shí)戰(zhàn)派咨詢機(jī)構(gòu)之一,，我們給出我們的觀點(diǎn),。中國(guó)禮品變化的根源何在？中國(guó)禮品怎么了,？如果我們找不到問(wèn)題的根源，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳,，將處于被動(dòng)的應(yīng)招,，可能會(huì)做大量的“無(wú)用功”,，這會(huì)于事無(wú)補(bǔ)。只有認(rèn)清根源,，才能從根本上解決禮品的出路,。合效策劃總經(jīng)理韓亮認(rèn)為，中國(guó)禮品市場(chǎng)發(fā)生了三方面變化,。但萬(wàn)變不離其宗,，順勢(shì)而變，抓住消費(fèi)者的需求變化,，才會(huì)贏得新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。得消費(fèi)者心者,，得未來(lái)。一是,，“反三公”喪失高利的官禮市場(chǎng) ,。“官禮”市場(chǎng)帶來(lái)的是禮品的量?jī)r(jià)齊跌,，禮品企業(yè)的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)消失。未來(lái)禮品會(huì)還原本質(zhì),，回到性價(jià)比路線,。過(guò)度包裝和高檔包裝必須迅速調(diào)整,。 “反三公”帶來(lái)的首先是客戶的改變，其次是客戶對(duì)禮品價(jià)值的回歸,，因此禮品企業(yè)要重走價(jià)值路線,，而不是價(jià)格路線。在合效策劃看來(lái),，如果你比“腰部產(chǎn)品”再便宜一截，將迅速獲得市場(chǎng),。二是,，周期性行業(yè)低谷引發(fā)產(chǎn)業(yè)整合。禮品行業(yè)與其它行業(yè)一樣有周期變化,，一般會(huì)呈現(xiàn)正弦式波動(dòng)，有高潮就會(huì)有低谷,。只不過(guò)這次是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下滑和政策變動(dòng)下引發(fā)的而已，不比大驚小怪,。在此階段不是亂折騰,，所謂救市,，而是研究新的消費(fèi)變化，潛心內(nèi)部調(diào)整來(lái)滿足新需求的變化,。三是，移動(dòng)互聯(lián)引發(fā)消費(fèi)方式大革命 ,。智能手機(jī)新技術(shù)帶來(lái)的不僅僅是新體驗(yàn)和新消費(fèi)方式,，還帶來(lái)了新思維和新精神。移動(dòng)互聯(lián)思維將自媒體變成了現(xiàn)實(shí),，將小規(guī)模個(gè)性定制成為了現(xiàn)實(shí)。未來(lái)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)“大眾化”的工業(yè)批量生產(chǎn)和“小眾化”的小規(guī)模定制兩個(gè)極端,，而且后者會(huì)給中小企業(yè)帶來(lái)新的商機(jī)。中小企業(yè)會(huì)借助網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為全國(guó)性定制品牌,。中國(guó)禮品企業(yè)總裁需要“先調(diào)心態(tài),，再調(diào)觀念”,。在心態(tài)上，放棄對(duì)暴利的留戀,，放下身段,，潛心研究消費(fèi)者,，做好內(nèi)部調(diào)整,。在觀念上，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精神,，學(xué)習(xí)先進(jìn)方法,，抓住移動(dòng)互聯(lián)和私人定制的新商機(jī)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將帶來(lái)的變革中國(guó)已經(jīng)從電子商務(wù)時(shí)代走向移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,。傳統(tǒng)的以 PC 技術(shù)為代表的電子商務(wù)成就了大批中國(guó)富豪,，許多垂直電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)也在此時(shí)營(yíng)運(yùn)而生。合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn),，而當(dāng)大部分企業(yè)對(duì)電子商務(wù)還不很清楚的時(shí)候,，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了下一個(gè)時(shí)代——移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，下一個(gè)高潮——大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代——也即將接憧而至。以智能手機(jī)為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能帶來(lái)什么,？合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，至少會(huì)帶來(lái)五方面變革,。首先是傳統(tǒng)媒體的衰退,。報(bào)紙是遭受沖擊最大的，據(jù)悉某省級(jí)晚報(bào)廣告額下滑 60% ,，中國(guó)已經(jīng)有 30% 的成年人一月內(nèi)從不看電視。而智能手機(jī)的用戶已經(jīng)多達(dá) 6 億,。微博的用戶已經(jīng)超過(guò) 6 億,，而微信用戶也接近 5 億。意味著禮品的廣告形式必須變革,。其次是渠道的變革，未來(lái)十年在手機(jī)上買(mǎi)東西將成為主流,，而不是在超市或禮品專賣(mài)店,。習(xí)近平主席曾在訪問(wèn)俄羅斯時(shí)預(yù)言，未來(lái)中國(guó)很多私營(yíng)小店將會(huì)消失,。 2014 年微信紅包讓騰訊市值一周上漲 600 億，以預(yù)演了未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì),。再次,，是消費(fèi)方式的改變,，定制和個(gè)性消費(fèi)會(huì)成為主流，下面會(huì)重點(diǎn)闡述該問(wèn)題,。第四,，是營(yíng)銷(xiāo)鏈條的結(jié)構(gòu)改變，渠道更加扁平,，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商將被淘汰,。第五,，銷(xiāo)售半徑將逐步消失，任何品牌都可以做全國(guó)市場(chǎng),，甚至全球市場(chǎng)。有四個(gè)關(guān)鍵詞正在決定中國(guó)未來(lái)十年的營(yíng)銷(xiāo)：多屏?xí)r代,、云分享、流成本,、注意力,。如果你看不懂,，以后可能會(huì)跟不上時(shí)代的步伐。合效策劃認(rèn)為,，移動(dòng)互聯(lián)是一次革命,，絕不止是一項(xiàng)新技術(shù),。未來(lái)屏幕將與我們形影不離，不僅僅是電視,、電腦,、 Pad 、智能手機(jī),，餐桌,、鏡子等生活或工作界面，都可能會(huì)成為我們溝通世界的電子屏幕,。目前多個(gè)屏幕的消費(fèi)影響力排名依次為：手機(jī),、電腦和電視，電視的影響力還在不斷下滑。因此,，私人定制必須緊緊的與移動(dòng)互聯(lián)結(jié)合在一起,。分享在傳統(tǒng)時(shí)代，口碑傳播的速度是加法式的,，而借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，傳播速度將會(huì)以裂變式的速度遞增。每個(gè)品牌都會(huì)成為自媒體,，以“零成本“的方式來(lái)傳播自己的品牌,。但對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作將會(huì)有更高的要求。微營(yíng)銷(xiāo)是減少人流和信息流成本的最好方式之一,，對(duì)廣告和實(shí)體店都會(huì)產(chǎn)生沖擊,。在產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，注意力將成為重要的影響力,。消費(fèi)者的眼球在哪,，我們的銷(xiāo)售將產(chǎn)生在哪里。對(duì)于中庸傳統(tǒng)的禮品企業(yè)來(lái)講,，這是一個(gè)大挑戰(zhàn),。未來(lái)需要在產(chǎn)品命名、包裝設(shè)計(jì),、廣告宣傳,、促銷(xiāo)推廣等多方面做好“注意力”工作,。未來(lái)，禮品企業(yè)誰(shuí)抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo),，誰(shuí)就實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售,，節(jié)約了營(yíng)銷(xiāo)成本,，誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)中找到了“彎道超車(chē)”的路徑,。私人定制要瞄準(zhǔn)中小民企在禮品銷(xiāo)售受挫的時(shí)代，很多禮品企業(yè)不約而同的聚焦禮品行業(yè)的一塊“肥肉”——定制,。不光是禮品,，很多消費(fèi)品未來(lái)都會(huì)走個(gè)性化定制路線，這是產(chǎn)能過(guò)剩的必然結(jié)果,，這也是大勢(shì)所趨,。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,，定制是一種快速銷(xiāo)售的團(tuán)購(gòu)方式,，營(yíng)銷(xiāo)成本低而且單筆銷(xiāo)售額大，也是一種非常有效的銷(xiāo)售方式,。在“反三公”的大環(huán)境下，政府和國(guó)營(yíng)企業(yè)定制的大門(mén)已經(jīng)關(guān)閉,，無(wú)疑民營(yíng)企業(yè)已成為私人定制的“香餑餑”,。低潮中的禮品企業(yè)必須放棄以前那種暴利環(huán)境下的粗放式的經(jīng)營(yíng)思想,，放下身段把客戶重點(diǎn)放在中小企業(yè)身上。合效策劃認(rèn)為,，中小企業(yè)雖然單額小,，但客戶數(shù)量多，而且收款風(fēng)險(xiǎn)小,，只不過(guò)需要考研禮品企業(yè)的耐心。定制不能簡(jiǎn)單的理解為,，在原有包裝上打上客戶 LOGO 或“某某公司定制酒”字樣,。過(guò)度同質(zhì)化的定制模式,，仍然無(wú)法讓企業(yè)擺脫激烈的競(jìng)爭(zhēng),。禮品定制必須走向深度化，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng),，才能擺脫“苦�,！�,。中國(guó)十佳策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——合效策劃總經(jīng)理韓亮，給出以下幾點(diǎn)發(fā)展思路,，供業(yè)內(nèi)借鑒,。定制要為客戶“量體裁衣”,。定制客戶來(lái)自兩部分，一種是自己消費(fèi),，另一種是用來(lái)經(jīng)營(yíng),。福利禮品,、招待禮品,、會(huì)議禮品仍然是“剛需”。禮品行業(yè)因?yàn)榍皫啄曩嶅X(qián)容易,，在深度分銷(xiāo)方面,，仍然落后于許多快消品領(lǐng)域,，許多小事情不愿意去做。摒棄小客戶懶得做的思想,，重視每一客戶，深度挖掘客戶需求,，滿足他們的需求,。地方禮品應(yīng)當(dāng)發(fā)揮本土品牌和客戶優(yōu)勢(shì),，根據(jù)不同客戶提供不同程度和方式的定制解決方案,，讓市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。許多企業(yè)的定制和團(tuán)購(gòu)只是在節(jié)日期間臨時(shí)啟動(dòng),，現(xiàn)扎耳朵眼現(xiàn)上轎,，缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)，缺乏平時(shí)運(yùn)作,，這是根本不可能做好定制的,。定制要與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。很多企業(yè)都擁有自己的博物館,、生態(tài)園和會(huì)所，而平時(shí)的使用率并不高,。要通過(guò)多種多樣的活動(dòng),，讓客戶走進(jìn)工業(yè)園和博物館,，體驗(yàn)甚至參與到生產(chǎn)的過(guò)程中來(lái)，增加客戶對(duì)品牌的信任和粘度,。很多白酒企業(yè)在搞“封壇大典”儀式,，本身就是一種不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),，擴(kuò)大瓶裝酒,、原漿酒、內(nèi)招酒和壇裝酒的銷(xiāo)售,，是一種立竿見(jiàn)影的消費(fèi)方式。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),，邀請(qǐng)群體要從高端群體開(kāi)始,，通過(guò)他們的影響力帶動(dòng)他們周邊人，才能形成光環(huán)效應(yīng),，實(shí)現(xiàn)圈子爆破,。高端意見(jiàn)領(lǐng)袖,，比如：各界名人、媒體記者,、禮品專家,、企業(yè)家。還可以與高端社團(tuán)機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),，比如：企業(yè)家俱樂(lè)部,、車(chē)友會(huì),、總裁班等。如果是線上客戶無(wú)法到達(dá)公司體驗(yàn),，那郵寄樣品也是一個(gè)很好的方式,。定制要與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。很多禮品企業(yè)仍然徘徊在做不做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,，很多企業(yè)已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績(jī),。未來(lái)禮品必須是線上線下的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),。網(wǎng)絡(luò),，特別是移動(dòng)互聯(lián),，不僅僅是一種宣傳方式，而會(huì)成為一種重要渠道,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一方面可以降低渠道和宣傳方面的成本,，另一方面可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)定制無(wú)法完成的“長(zhǎng)尾銷(xiāo)售”——把定制產(chǎn)品賣(mài)向全球想需要的人和地方。舉個(gè)例子,，一個(gè)在北京的企業(yè)家可能出生在千里之外某省的山區(qū),，他非常喜歡老家的特產(chǎn),。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)下,，如果他想定制老家的產(chǎn)品，是一件非常麻煩的事情,；但在網(wǎng)絡(luò)下垂手可得,。常用的營(yíng)銷(xiāo)手段有：對(duì)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行 SEO 等優(yōu)化，做好搜索引擎設(shè)置,，建立淘寶和酒仙網(wǎng)等商城，在網(wǎng)上進(jìn)行軟文宣傳,，利用微博,、微信等新社交媒體進(jìn)行微營(yíng)銷(xiāo),，建立定制 QQ 群平時(shí)與意向客戶互動(dòng)。定制要與資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合,。定制禮品除了自用,、收藏、送禮之外,，如果具有象普洱茶那樣的貨幣流通功能，定制的規(guī)模就會(huì)迅速膨脹,。禮品企業(yè)可以探索定制酒新商業(yè)模式,，讓定制禮品貨幣化,，對(duì)虛擬資產(chǎn)包進(jìn)行自由買(mǎi)賣(mài)。因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式比較復(fù)雜,，需要企業(yè)具有一定的戰(zhàn)略眼光才能操作,，方法在這里不再多談,。只做思維方式引導(dǎo)，供大家去一起探索和創(chuàng)新,。韓亮,，中國(guó)十佳策劃?rùn)C(jī)構(gòu) —— 合效策劃總經(jīng)理，中國(guó)策劃專家委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng),，中國(guó)食品頂級(jí)專家團(tuán)成員,。 13853102229 www.aamkt.com [email protected] 微信號(hào)： SD-hanliang 各大微博 @ 合效策劃韓亮; 2137 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

小米與諾基亞,，反差根源？: 熱度 1 劉建樂(lè) 2013-9-9 01:55; 小米,，公司才三歲半， 8 月底被估值 100 億美元,。諾基亞,，公司 150 年，全球一霸,， 9 月初賣(mài)了 70 多億美元。這兩概念雖有差別,，但發(fā)生在同一個(gè)手機(jī)行業(yè),、幾乎同一時(shí)間，反差之大,，非同一般！諾基亞輸在蘋(píng)果,，小米跟著蘋(píng)果贏,。一正一反。為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差別,？有人懷疑：蘋(píng)果也在下坡，小米能走多遠(yuǎn),？但憑什么小米又這么值錢(qián),？本質(zhì)的問(wèn)題：蘋(píng)果雖有下坡,，但其開(kāi)創(chuàng)的模式卻代表未來(lái)！手機(jī)不再是硬件,，手機(jī)變成了互聯(lián)網(wǎng)終端,、平臺(tái),！誰(shuí)擁有粉絲誰(shuí)就財(cái)源無(wú)限！這才是問(wèn)題的根源,！諾基亞明白了這點(diǎn),，才與微軟抱團(tuán)取暖,，反撲也許未晚,。小米一開(kāi)始就看穿了這點(diǎn)，所以走得比蘋(píng)果還堅(jiān)決,！所以差異化跟隨,，所以發(fā)展如此之快，所以米粉的忠誠(chéng)讓人驚嘆,！可是居然還有人吹毛求疵，對(duì)此大勢(shì)看不明白,？還在炫所謂的傳統(tǒng)資源,，不知世界已經(jīng)改觀，游戲已經(jīng)大變,，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)和傳統(tǒng)產(chǎn)品對(duì)接，巔覆商業(yè)乃至生活幾乎一切,？可怕的世界,？可喜的世界,！通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)讓人享受一切，空前的自由和方便,，節(jié)省了多少包括人力時(shí)間在內(nèi)的資源,！所以歸根結(jié)底，是誰(shuí)率先創(chuàng)新了價(jià)值,！為顧客、為社會(huì)資源,！當(dāng)然,，這里面還有很多挑戰(zhàn)，又有許多新問(wèn)題要超越,，但方向肯定不會(huì)變,！那就是用移動(dòng)互聯(lián),，更深更全面地改造世界,！淘汰保守、拒絕落后,，哪怕你是 150 年的帝國(guó)企業(yè) -- 諾基亞,！歡迎創(chuàng)新、鼓勵(lì)先進(jìn),，就算你是 3 歲半的小米甚至小不點(diǎn),！看到小米在用同樣的理念進(jìn)攻傳統(tǒng)的電視視頻，相信消費(fèi)者將再一次積極響應(yīng),！雖然仍有不少舊的或新的問(wèn)題有待解決,，但創(chuàng)新的精神能披荊斬棘,、一往無(wú)前！; 1600 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的移動(dòng)力量: 熱度 1 魏家東 2013-7-29 18:27; 移動(dòng)的力量總會(huì)改變世界,，就像大陸板塊的 “ 移動(dòng) ” 讓我們有了高聳入云的山峰，或者那些智者的奉獻(xiàn),，讓我們有了 “ 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) ” 全新體驗(yàn),。從前我們看世界，是平的,！因?yàn)榇蠖嗍堑却齽e人推送消息，即使 1.0 時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，我們也只能在寥寥無(wú)幾的門(mén)戶上看些新聞,，可是此刻，一個(gè)機(jī)場(chǎng)爆炸的消息可以迅速分享,，各家主流媒體用的圖片都源于網(wǎng)友，就連正在熱映的《驚天危機(jī)》中,，小女孩用手機(jī)拍下視頻分享 Youtube 上,，警方通過(guò)視頻鎖定罪犯。這移動(dòng)的力量不斷的進(jìn)入我們的世界里,，已不可小覷。小馬哥在騰訊伙伴大會(huì)上對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的明天抱有無(wú)限的期望,，作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重要入口的微信,，小馬哥再度肯定了輕 APP 化,。這些年來(lái),，我們一直都走在創(chuàng)新、被迫創(chuàng)新的路上,，移動(dòng)互聯(lián)的世界里，各種應(yīng)用生生死死,，各種傳奇隨風(fēng)飄過(guò),，當(dāng)微信被官方認(rèn)定不是營(yíng)銷(xiāo)工具之后,，多少人還在用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)玩著微信，在營(yíng)銷(xiāo)人的眼里,，信手拈來(lái)處處皆是營(yíng)銷(xiāo)工具,，在用戶眼里，那不是營(yíng)銷(xiāo),，那只是工具，或許這樣的定位,，這樣的傳播影響,，你的用戶才更可靠。當(dāng)用戶把微信定位是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具時(shí),，那就可怕了，這個(gè)產(chǎn)品就到頭了,，雖說(shuō)街頭小廣告也會(huì)有效,，但是這不是微信、不是移動(dòng)互聯(lián)開(kāi)發(fā)者想要的定位,。輕 APP 重平臺(tái)化的微信，給了更多人機(jī)會(huì),，更多人或者企業(yè)有能力進(jìn)行微信公眾賬號(hào)的開(kāi)發(fā),，并通過(guò)推廣吸引用戶關(guān)注，平臺(tái)化后的微信,，從企業(yè)主動(dòng)變成了用戶主動(dòng),，顯然從前的推送不能滿足用戶，單純把公眾賬號(hào)做到有趣只能短暫的吸引他們,，沒(méi)有長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)思考,，恐怕你的賬號(hào)只能靜躺在那里,，如何讓用戶持續(xù)關(guān)注是關(guān)鍵，未來(lái)我們?cè)撊绾巫鲆苿?dòng)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)呢？我有幾點(diǎn)思考： 1 ,、首先,，用戶關(guān)注的是什么？為何提出此問(wèn)題,，有時(shí)候我們做營(yíng)銷(xiāo)時(shí),，發(fā)現(xiàn)鎖定了用戶的很多種需求，這些需求是從企業(yè)認(rèn)知,、從產(chǎn)品的功能出發(fā)的,，之后就產(chǎn)生了營(yíng)銷(xiāo)多維度,，多維度好不好,？對(duì)于不同階段的營(yíng)銷(xiāo)是不同的,，但是我始終認(rèn)為,，營(yíng)銷(xiāo)要做減法,，也就說(shuō),，找準(zhǔn)一點(diǎn)猛擊,，這一點(diǎn)且易于執(zhí)行,，用戶關(guān)注什么需要我們?cè)谧錾鐣?huì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)能夠測(cè)算好，就像某個(gè)安全套的微信定位是做陪聊,，起初很有意思,，有專屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行互動(dòng)，但是粉絲多了,，互動(dòng)就沒(méi)那么及時(shí)了,，用戶的興奮感就像拋物線一樣，想再次拉高,，投入勢(shì)必增大,，很多時(shí)候未必有效，這是交互做的不夠,。 2 ,、其次，留住用戶與他一起興奮,。無(wú)論我們是做微信公眾賬號(hào),，還是 APP 開(kāi)發(fā),，在移動(dòng)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的世界里,，我們把用戶拉進(jìn)來(lái)后，從沉睡到喚醒,，最終把他們留下來(lái),，與他們一起興奮。有個(gè)詞很時(shí)髦,，叫做 “ 在一起 ” ,，當(dāng)你和用戶在一起時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)才變得絢麗多彩,，用什么手段留住用戶成為各個(gè)運(yùn)營(yíng)者絞盡腦汁的事情,，我們可以思考,，現(xiàn)實(shí)生活中什么地方讓你經(jīng)常光顧,，同時(shí)又流連忘返。比如說(shuō)某個(gè)餐館,，那里菜品好吃,，服務(wù)周到，還有很多增值的選擇,�,？墒墙�(jīng)常光顧又不等于流連忘返，比如一條街上只有一家餐館,，口味一般，你每天沒(méi)得選擇,，你圖省事也就將就了,，當(dāng)有一天餐館多了時(shí)，你可以做出選擇,，絕對(duì)不會(huì)再想起這個(gè)館子,，是何原因,？就是因?yàn)槟悴皇沁@個(gè)餐館的忠實(shí)用戶，用戶與餐館的交集也只是存在于功能性,，就是飽腹而已嘛,！假若上升到心理層面或者價(jià)值層面，將用戶留下的可能性大大增加,。 3 ,、最后,，要上好 “ 菜 ” ,。我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章《好產(chǎn)品就是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》，所描述的便是這個(gè)道理,，做營(yíng)銷(xiāo)要先把產(chǎn)品做好,，這是一個(gè)比較理想的狀態(tài),。一個(gè)公眾賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)，或者一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也好,，沒(méi)有準(zhǔn)備好內(nèi)容與執(zhí)行細(xì)節(jié),，定會(huì)出問(wèn)題，星巴克的微信賬號(hào)曾經(jīng)很火,，最近少有經(jīng)典事件出來(lái),，如果星巴克把會(huì)員系統(tǒng),、優(yōu)惠券查詢、店面位置等夠做到微信中,，是不是會(huì)把這道 “ 菜 ” 做得別具一格些呢,？我只是胡亂思考，但卻是我這個(gè)小會(huì)員的一點(diǎn)需求,，就如同招行微信與會(huì)員的綁定一樣，讓一個(gè)賬號(hào)與每個(gè)用戶結(jié)合更緊密,，推送出來(lái)的內(nèi)容便更有意義,。想起了趙麗蓉老師的一句名言，改編一下： “ 你看這道菜,，群英薈萃,。要你常吃一點(diǎn)都不虧,！ ” 移動(dòng)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)把交互做得更加深入，這是移動(dòng)化,、社交化的一個(gè)重點(diǎn),，我們一直在思考企業(yè)與用戶的互動(dòng)、用戶和用戶的互動(dòng)等等,，這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上相對(duì)成熟了,，移動(dòng)端上我們的交互呢,？需求更精準(zhǔn),、更碎片化、更多樣化,，可語(yǔ)音,、可圖片、可文字,、可自動(dòng)應(yīng)答、可群聊,、可私聊,，用戶可以標(biāo)簽化、可分組 …… 總之移動(dòng)社會(huì)化的改變,，讓營(yíng)銷(xiāo)更加豐滿,。在與用戶的交互中，其趣味性與功能化是吸引用戶興趣與長(zhǎng)時(shí)間停留的作用力,，發(fā)優(yōu)惠券,，推送的方式轉(zhuǎn)化率要低,，如何刺激用戶主動(dòng)索取呢,？這就要通過(guò)活動(dòng)與內(nèi)容植入的帶出,。在移動(dòng)時(shí)代，技術(shù)的使用大大提升了營(yíng)銷(xiāo)的可量化能力,，數(shù)據(jù)清晰明了,，行為軌跡的捕捉更有利于推廣。我們都期待移動(dòng)互聯(lián)改變什么,？它到底能不能改變世界呢？它就在那里,，只是抓住它的人如何看待,，如何運(yùn)營(yíng)，它有著不可駕馭的力量,，你是剛?cè)岵?jì),，還是順?biāo)浦郏眯膽?yīng)手時(shí),，那個(gè)世界就是你的！（作者魏家東 aFocus 靈狐科技數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理新浪微博： @ 魏家東）; 1102 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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