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產(chǎn)城園企第一品牌的頂層設(shè)計和底層運營: 石章強 2021-12-6 01:08; 中國大陸共有333個地級行政區(qū)和2843個縣級行政區(qū),，那么多的城市，為何有的城市能發(fā)展得順風順水,？有的產(chǎn)業(yè)能在短時間內(nèi)異軍突起,？而有的產(chǎn)業(yè)卻一直以來默默無聞,、無人問津？歸根結(jié)底,，城市的發(fā)展還是需要有上下統(tǒng)一內(nèi)外聯(lián)動左右一體的“產(chǎn)城園企”四類品牌合一的清晰化的城市品牌頂層設(shè)計和落地化的產(chǎn)業(yè)底層運營,。產(chǎn)城園企第一品牌的頂層設(shè)計和底層運營文/石章強（錦坤創(chuàng)始人、上海品牌委秘書長）當年在上海十幾個區(qū)縣排名很靠后的奉賢是如何成為當下全上海甚至長三角最熱門的城市之一的呢,？因為奉賢打造了東方美谷這個千億級的全國最大的產(chǎn)業(yè)品牌 ,，歐萊雅、資生堂等世界500強紛紛落戶,。談起金山,，大家以前想到最多的是石化和重化工，如今卻被上海灣區(qū)這個城市品牌實現(xiàn)了徹底的轉(zhuǎn)型和升級,，樂高樂園,、復星文旅城、華平基地等紛至踏來,，一改轉(zhuǎn)型陰影,，把北邊的寶山兄弟甩到了身后。提到閔行,，一個零號灣全球創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)聚集區(qū),，一個上海新虹橋國際醫(yī)學中心,，就實現(xiàn)了鑰匙形狀的狹長的閔行的南北聯(lián)動和優(yōu)勢鞏固，繼續(xù)坐實大上海老二的位置,，背后是園區(qū)品牌以及背后的園區(qū)產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群的勢能和價值呈現(xiàn),。再看看嘉定，從此前的科學衛(wèi)星城到如今的國際智慧車城的背后是上汽集團帶動的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)生態(tài)的集聚和匯聚,，包括傳統(tǒng)汽車,、新能源汽車、智能網(wǎng)聯(lián),、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等不斷延展,，關(guān)鍵于頭部企業(yè)品牌上汽的號召和勢能。 …… 從產(chǎn)品品牌到企業(yè)品牌再到產(chǎn)業(yè)品牌,，從服務(wù)品牌到文化品牌再到城市品牌,，從渠道品牌到平臺品牌再到生態(tài)品牌……在所有這些品牌中，城市品牌是品牌經(jīng)濟的集大成者,，融合了產(chǎn)品,、企業(yè)、服務(wù),、文化,、渠道、平臺,、生態(tài)和企業(yè)家等多品牌于一身 ,，甚至是這些品牌的孵化器和加速器。從這個意義上講,，打好了城市品牌,，就找到了品牌經(jīng)濟的萬能鑰匙。城市,，是產(chǎn)業(yè)品牌,、城市品牌、園區(qū)品牌,、企業(yè)品牌有機結(jié)合的平臺和載體,，沒有“四品”的有機結(jié)合，再好的城市也無法樹立鮮明而獨特的城市形象,，打造響亮的城市品牌,。“四品合一”,，才能實現(xiàn) 產(chǎn)城園企分合聯(lián)動的戰(zhàn)略型紅利和指數(shù)級裂變,。產(chǎn)業(yè)品牌的底層邏輯？了解美麗健康生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的就會發(fā)現(xiàn),，單上海就有很多地方都在做相關(guān)產(chǎn)業(yè),，從最開始的張江藥谷到后來幾乎每個區(qū)都有相關(guān)的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè),，而且各自也都做得也不差。但為什么東方美谷就脫穎而出呢,？在服務(wù)了東方美谷之后,，錦坤又輔導和服務(wù)了另外的五個一線城市的相關(guān)的產(chǎn)業(yè)品牌，分別是白云區(qū)的廣州白云美灣,、吳興區(qū)的中國美妝小鎮(zhèn),、昌平區(qū)的北京未來美城、前海合作區(qū)的深圳媽灣美港,，都是同一個產(chǎn)業(yè),，且都是一線城市在搶，但爭搶的產(chǎn)業(yè)邏輯卻是完全不一樣的,。上海東方美谷,，以品牌為驅(qū)動，核心邏輯是要把上海的,、長三角的,、全國的、全世界的品牌性企業(yè)全部吸聚過來,，以“七個一”城市品牌頂設(shè)計卡位美麗健康硅谷,。廣州白云美灣，作為全國美妝產(chǎn)業(yè)集聚度最高的廣州市白云區(qū),，本身基礎(chǔ)就非常好,，但卻被后來居上的東方美谷超過，所以當時內(nèi)部就想著也要加速招商,，但我們綜合考量后提出不用招商，而是可以圍繞商貿(mào)展開 ,。白云美灣本身的企業(yè)存量就多,，全國美妝行業(yè)6000家商貿(mào)企業(yè)有4000多家在白云，但規(guī)上企業(yè)只有50多家,，所以與其拼命向外招商,，不如做好存量的服務(wù)，后來在錦坤的輔助下,，僅用了一年的時間,，實現(xiàn)了200家規(guī)上企業(yè)目標，相當于增加了近200億的營收,。中國美妝小鎮(zhèn),，就在杭州旁邊的湖州，可以思考下在浙江這個要怎么做呢,？最后我們建議以產(chǎn)業(yè),、文化,、旅游、社區(qū)“四位一體”打造“東方格拉斯”,，以生產(chǎn)和體驗為主 ,，現(xiàn)在發(fā)展的也很不錯。后來,，北京昌平要發(fā)展這個產(chǎn)業(yè)也找到我們錦坤,，就在2021年的5月30日剛剛發(fā)布了北京未來美城品牌戰(zhàn)略，則是以科研為驅(qū)動,，充分發(fā)揮北京和昌平的科教,、科技和科創(chuàng)優(yōu)勢，把整個大科研的力量結(jié)合起來推動,，形成與之前說的上海東方美谷,、廣州白云美灣和中國美妝小鎮(zhèn)等三大產(chǎn)業(yè)高地的差異化定位。最后來看看深圳的前海,，我們建議以消費為驅(qū)動邏輯 ,，提出打造高品質(zhì)想像力的消費生活圈、科創(chuàng)消費新都和深港國際服務(wù)城,。同樣的一個產(chǎn)業(yè),，可以讓這五個一線城市共同發(fā)展且相安無事并良性發(fā)展和互動互補，還能共建中國大美的良好的美妝生態(tài)圈,，依靠的就是錦坤十年如一日的輔導服務(wù)了100多個城市品牌,、200多個上市公司和300多個行業(yè)第一品牌的背后的產(chǎn)業(yè)底層邏輯。只要把各自的邏輯理順了,，東方美谷以品牌為主,、白云美灣以商貿(mào)為主、美妝小鎮(zhèn)以體驗為主,、未來美城以科研為主,、媽灣美港以消費為主，這樣一來不僅不會產(chǎn)生惡意的競爭,，還能相互合作,，比如總部放在上海東方美谷、研發(fā)放在北京未來美城,，生產(chǎn)放在中國美妝小鎮(zhèn),，商貿(mào)放在廣州白云美灣……一切就都變得合情合理了。城市品牌的頂層設(shè)計,？說完了產(chǎn)業(yè)的品牌,，再來看看城市品牌。上海有兩個區(qū)非常的尷尬，一個是金山,、一個是寶山,，因為金山石化和寶山寶鋼的形象太過于深入人心，導致兩個地方此前一直在轉(zhuǎn)型中痛苦的掙扎,�,？墒沁@兩年，當寶山依舊在不斷的上下求索時,，金山已經(jīng)漸漸完成了這個轉(zhuǎn)型,。那金山是怎么做到的呢？與一般自上而下的轉(zhuǎn)型不同,，金山是從下向上來推動這個事情的,。金山的上海灣區(qū)原本是金山區(qū)所在地三陽鎮(zhèn)的，起初并不起眼,，上海灣區(qū)也是鎮(zhèn)里在獨自運作和推動,，在我們錦坤的品牌頂層設(shè)計指導和和產(chǎn)業(yè)底層運營幫扶下，做得還不錯,，有點風生水起的樣子,。2020年12月3日，李強書記前往金山區(qū)和上海灣區(qū)調(diào)研的時候市區(qū)兩級政府給予了“上海灣區(qū)”非常高的評價,，一下子就“出圈”了,，后來經(jīng)過系統(tǒng)研究和專業(yè)分析遂提升為金山區(qū)的城市品牌和超級IP 。之前金山石化揮之不去的烙印也逐漸卸下來,，隨之而來的,，就是樂高樂園的最終簽約、復興文旅城的最終簽約,，全部都帶動起來了,。同樣的還有嘉定。剛開始嘉定產(chǎn)業(yè)還是比較多的,，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)和反復后,，最終確定還是以汽車為核心，因此近幾年開始圍繞整個智慧車城的來做,。如今在我們錦坤的參與下推出的口號“嘉定新城，智慧車城”有著清晰的文化基因,，又有著強大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),，還有著核心的IP基質(zhì)，也是同樣的把產(chǎn)城園企四類品牌整體帶動了起來,。再來看看一個我國五六線的城市,，在江西與湖南交界的一個地方，早幾年高鐵都沒通，火車也要十幾個小時,，從這樣一個偏僻的地級市,，到現(xiàn)在房價都賣到了4萬，這個城市就是宜春,。過去大家只知道有宜賓因為有五糧液,，知道宜昌因為有三峽，沒人知道宜春,，后來我們錦坤一起參與策劃了“一座叫春的城市”,，喊完之后最重要的是要落地，所以在我們建議下,，很快打出了“一年四季在宜春,，賞月聽禪泡溫泉”。這背后其實是“賞月”“聽禪”“泡溫泉”三個場景和三個超級項目,，三個超級項目就帶動三個細分行業(yè)和生態(tài)的大發(fā)展,，共同支撐并打響了宜春的康養(yǎng)度假大文旅產(chǎn)業(yè)。一個簡單的一句口號背后,，它帶來的其實是消費和產(chǎn)業(yè),。說到莆田，大家能想到什么,？莆田系,？山寨鞋？莆田就面臨這樣一個問題,，知名度有,，但都是負面的，“莆田系”“山寨鞋”等負面標簽成為這個城市的代表,，想扔但怎么也扔不掉,，后來我們錦坤幫他們反向思考和逆向破局，因為城市是有基因,，也是有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的,，不可能簡單就扔掉或者轉(zhuǎn)型的，所以我們建議在原有的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上結(jié)合文化基因做產(chǎn)業(yè)升級,。我們發(fā)現(xiàn)莆田有一個很好的IP,，之前一直被忽略，就是媽祖,，媽祖在海外是非常受推崇的,，后來我們錦坤參與策劃并舉辦了世界媽祖論壇以及世界佛教論壇，一下子帶動了整個湄洲島的開發(fā),。然后再將全世界頂級的醫(yī)療資源吸引到莆田,，讓那些醫(yī)療起家的莆田系商人和企業(yè)家回歸認領(lǐng)，政府做好基礎(chǔ)搭臺的工作，就這樣將名聲一點點都帶動了起來,，一下子帶動了整個湄洲島的整體開發(fā)和莆田市的整體產(chǎn)城升級,。通過這些案例，大家可以發(fā)現(xiàn),，所有的發(fā)展,，產(chǎn)業(yè)是基礎(chǔ)，這里的產(chǎn)業(yè)是廣義的,，不光是工業(yè),，還包括旅游業(yè)、文化,、農(nóng)業(yè)等等,。而城市是對外顯現(xiàn)的東西，是里子和面子,，園區(qū)是載體,，企業(yè)是支撐點，將這四個打通,，再將底層的“人文道”結(jié)合進來,，就構(gòu)成了整個城市、產(chǎn)業(yè),、園區(qū),、企業(yè)的落地的核心。所以,，一定要將產(chǎn)城園企打通,，才能支撐城市品牌的建設(shè)。怎樣理解城市品牌和IP,？當下大家都在講城市品牌,，是否有想過一個問題，到底什么是品牌,？還是拿東方美谷來說,，當奉賢區(qū)開始推東方美谷之后，所有的呈現(xiàn)幾乎都與東方美谷有關(guān),，就連路名都改叫“東方美谷大道”,，即使在市里不批的情況下，還加了一個牌子,，將兩條路并行,，并放大“東方美谷大道”，下面小字寫“林海公路”,，這就是品牌的呈現(xiàn)。能呈現(xiàn)出去的，才是品牌,。那如何做到品牌的呈現(xiàn),？就是要從上到下、從左到右,、從內(nèi)到外一以貫之,。放大到城市來看，北京,、上海,、廣州、深圳,，這是中國城市品牌運作得最好的四個一線城市,，但他們的城市后綴是不一樣的，“北京城”,、“上海灘”,、“廣州市”、“深圳灣”,，與此對應(yīng)的動作也是不一樣的,，攻城、搶灘和入市及遛灣,。這是不同城市底蘊和城市認知形成的不同的城市品牌,，以及品牌建設(shè)的動作和運營要求。這說明,，不同的品牌有不同的運營模式,，沒有一個模式能夠通吃，就像每一個城市都會形成自己的城市品牌文化,，各放異彩,。在上海附近一南一北的兩個城市，南邊的嘉興與北邊的鹽城,，在大家的認知中嘉興的GDP應(yīng)該比鹽城要高,，但事實確是嘉興GDP在4000億左右，而鹽城在5000億（2017年數(shù)據(jù)）,，這就是典型的城市的面子與里子沒有做好,，嘉興是只做了面子，所以大家感覺很好,，里子不行,；而鹽城是默默的做了里子，面子上不行,，兩者其實都有缺失,。這說明,，品牌的呈現(xiàn)，少不了里子做支撐,，也缺不得面子做呈現(xiàn),，兩者缺一不可。我們常常在電視,、在高鐵站看到很多城市的宣傳語,，類似“七彩云南”“好玩四川”“多彩貴州”“清新福建”等等，看到這些最大的問題就是第一記不住,，第二可隨意替換,。錦坤品牌營銷專家團隊認為，評判一個城市宣傳語是否合適的兩個關(guān)鍵點,，一是能否讓人記住,，二是是否可被替代。只有同時滿足了這點,，才是成功的,。理清關(guān)于品牌呈現(xiàn)的問題后，我們再來思考另一個問題,，不同的IP有沒有不同的地方,？或者相同的品牌，不同的IP呢,？來看食品行業(yè)的一個案例,，“六個核桃”是我們都耳熟能詳?shù)囊粋€品牌，最高峰賣到百億,，后來就形成了飲料行業(yè)的一個現(xiàn)象：出現(xiàn)了很多“仿造品”,，比如“七個核桃”、“八個核桃”,、“九個核桃”,、“十個核桃”等，甚至還有“全是核桃”等等,，這些產(chǎn)品都是搭順風車,，但在各自的區(qū)域市場也能賣幾個億。這說明,，同一個模式也能用不同的品牌來做,，也可以做出一定的市場；但也就是一定份額的市場而已,，不可能成為頭部品牌,。這就是“不同的品牌，相同的IP”,。我們再來看影視領(lǐng)域的一個傳奇,，《射雕英雄傳》被翻拍了出了8個版本,，很多人沒有意識到會有這么多的版本，原因在于真正能夠被大家所記住的就那一兩個版本,。這說明,，同一品牌，也可以用不同的模式來做,，結(jié)果也會截然不同。這就是“相同的品牌,，不同的IP”,。回到城市品牌中，相當于將用戶當成企業(yè)以及客商,，其實是一樣的道理,，如何讓企業(yè)及客商來？如果在沒聽說過,，或者不了解的情況下會來嗎,？一定不會的。那到底什么是城市品牌以及城市品牌的運營和建設(shè)模式呢,？結(jié)合錦坤近十年輔導和服務(wù)了500多家一二線品牌、200多家上市公司、300多個行業(yè)第一品牌以及100多家城市品牌的實踐來看,，我們錦坤品牌營銷專家團隊認為：第一,，品牌就是讓消費者購買某種東西和服務(wù)時變得更加容易和更持續(xù) ，讓消費變得不用思考,；第二,， IP是具有長期生命力和商業(yè)價值的一套認識、認知和認可系統(tǒng),；第三,，形象傳遞信息、產(chǎn)品建立信任,、服務(wù)塑造信心,、IP形成信仰的“四信”模式是品牌打造的四個階段和四重境界。信息,、信任,、信心、信仰是在品牌不同階段要達到的目標,，而且相應(yīng)的動作也是不一樣的,。我們國內(nèi)的品牌基本還沒到第四階段，很多品牌甚至連第一階段沒有做好,。城市品牌打造的密碼在哪兒,？錦坤在服務(wù)眾多城市品牌的過程中,，最常被問到的問題就是“城市品牌的打造，究竟靠的是什么,？” 這個問題有答案嗎,？有！這個答案是唯一的嗎,？不是,！因為城市品牌的打造并非是通過復制黏貼可以實現(xiàn)的，而需要通過系統(tǒng)的分析與判斷,，來找到每個城市背后的那個密碼,。后面我們就從幾個城市的案例來分析，看看不同的城市分別都是通過什么來打造自己的城市品牌,，并看看這些案例背后是否有他的邏輯存在,。首先是剛講到的莆田，在數(shù)據(jù)整理的時候我們發(fā)現(xiàn)莆田的整個網(wǎng)絡(luò)指數(shù)很有意思,，忽高忽低,，出現(xiàn)事件就上去，平時又下來,，很不穩(wěn)定,，口碑也不好，后來我們將世界媽祖論壇,、世界佛教論壇兩張牌打出來,，通過這兩張牌讓大家重新認識莆田，并且認可莆田,，也因為媽祖在很多海外華人心中有著非常重要的地位,，莆田媽祖文化的建設(shè)也得到了國家政策的支持，同時在當時“海絲文化”“一帶一路”的影響下,，將品牌不斷的對外釋放,，最后還打造了國際的高端醫(yī)療健康城，完成了產(chǎn)業(yè)的升級,，也重新定義的城市品牌,。莆田，以產(chǎn)業(yè)為突破口,，通過重塑新產(chǎn)業(yè),，來實現(xiàn)城市品牌的全新升級。現(xiàn)在很多人都知道盱眙小龍蝦,，但是往前推10年,，連“盱眙”這兩個字大家都不會讀，當時我們錦坤團隊參與盱眙項目的時候,，當?shù)卣镜男枨蠓浅：唵�,，就是希望可以讓大家認識“盱眙”這個城市,，所以計劃通過舉辦有關(guān)龍蝦的節(jié)慶活動即盱眙龍蝦節(jié)，吸引大家過來,。我們當時在了解了盱眙這個地方實際情況后結(jié)合盱眙的訴求,，給出的方案就是，這個地方地處偏僻,，很難將人和產(chǎn)業(yè)吸引過來,，即使節(jié)慶炒得再響，節(jié)慶的短暫熱鬧之后很快就會被遺忘,。既然請進來難,，那能否走出來呢？參考沙縣小吃的模式,，盱眙通過將小龍蝦品類徹底的盤活，在打響盱眙龍蝦節(jié)的同時,，讓盱眙龍蝦連鎖走出盱眙走向全國,，從而極大程度上引爆了整個城市的知名度并帶動了龍蝦整體產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。盱眙,，以品類為突破口,，通過定義新行業(yè)，將城市與產(chǎn)業(yè)做深度捆綁,，帶動城市品牌的定位和升級,。馬嵬驛在哪里呢？這是在陜西省咸陽市興平縣下面的一個小鎮(zhèn)再下面一個村的一個項目,，其實當時就是兩個小破土溝,，叫馬嵬坡，是楊貴妃自縊的地方,，然后我們將驛站文化結(jié)合進去,，改名叫“馬嵬驛”，最終做成了一個單日最高客流23萬的超級網(wǎng)紅文旅目的地,，比故宮的18萬最高單日客流量還要高,。到現(xiàn)在每年仍然有30%的各級干部去考察、交流,、學習,。今天大家都在提美麗鄉(xiāng)村，這就是美麗鄉(xiāng)村,，通過這樣一個超級網(wǎng)紅驛站的打造,，讓這個小村走出了一條創(chuàng)新的路。馬嵬驛,，以產(chǎn)品為突破口,，通過洞察新需求,，創(chuàng)新一種形式，打造全新的城市品牌,，并重新定義了文化與產(chǎn)業(yè),。還有個地方叫老子山，應(yīng)該算是中國最早的特色小鎮(zhèn)概念的提出地和實踐地了,。這個地方當時有幾個產(chǎn)業(yè),，一個是洪澤湖的湖蟹，一個是溫泉,，還有道教以及中藥等,。幾個產(chǎn)業(yè)都不錯都想做主打，當時我們錦坤給到的建議是我們只是一個小鎮(zhèn)要,，做四大產(chǎn)業(yè),，顯然會力不從心，最后什么都打不出來,。而且老子山旁邊有個亳州站,，還有個新四軍總部，如果要做紅色旅游難以拔尖,；要做溫泉的話,，旁邊還有南京和武義，也不容易,；做中藥也沒有明顯的優(yōu)勢,。最后決定將中藥、湖蟹都放棄,，剩下溫泉和道教難以取舍,，我們最終提出兩個結(jié)合一起干。怎么做,？通過重新定義,，叫“老子山道溫泉”。因為我們在做梳理的時候發(fā)現(xiàn),，這個地方是當年老子泡澡得道升天的地方,。過去這個地方面對的就是當?shù)刂苓吘用瘢菀惶斓臏厝?0元,，有時候收不到錢,，也沒辦法。后來將江蘇省體育局康養(yǎng)基地,、國學基地,、老子山溫泉度假山莊等三個超級項目一起推，一下子將人群從周邊居民變?yōu)殚L三角人群，單價也從過去的十元級變成了千元級,，帶動每年近百萬的客流,。老子山，以渠道為突破口,，通過鏈接新人群,，打通城市的整個產(chǎn)業(yè)鏈，并帶動城市飛速發(fā)展,。再包括我們前文提到的宜春,，同樣如此以傳播為突破口，先將名聲打出去,，再將產(chǎn)業(yè)落地,。同樣，奉賢通過東方美谷這個全新的模式,，帶動整個產(chǎn)城園企的融合,。所以很多事情，缺的從來都不是資源,，也不是資金,，而是要去找到這個切入的點，然后將這個點放大放大再放大,，引爆引爆再引爆。舉了這么多例子,，其實漸漸的我們就會發(fā)現(xiàn),，這些城市的案例，看似各不相同,，但是背后又都有一套相同的邏輯,。莆田，從整個產(chǎn)業(yè)上做整體的升級,；盱眙,，從品類上找突破，實現(xiàn)世界小龍蝦的第一品牌,；馬嵬驛，一個小村莊通過“雙周游”周邊游+周末游,，與美麗鄉(xiāng)村結(jié)合,，找到全新的落腳點；老子山,，鏈接新人群,，原來面對農(nóng)民客單價就是10元，再怎么搞最多就20元，但是一旦鎖定長三角就能輕松從10元變成2000元,，差距不言而喻,；宜春，最能體現(xiàn)傳播的功能及重要性,，只有名聲起來了,，后面的產(chǎn)業(yè)才嫩起來；奉賢,，相當于整個模式的全調(diào)整,，摒棄所有重新開始，才能創(chuàng)造出一個東方美谷,。通過這些我們開始思考,，一個城市也好、一個街鎮(zhèn)也好,，背后的品牌與IP的打造是否有一個邏輯,？答案是肯定的。城市品牌的打造,，最關(guān)鍵的便明確“一牌”（品牌）,，立足“兩基”（產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與文化基因），形成“三號”（符號,、口號,、沖鋒號），落實“四品”（產(chǎn)業(yè)品牌,、城市品牌,、園區(qū)品牌、企業(yè)品牌）,，再進一步往下，就是“五超“的落地化實現(xiàn)（即超級項目,、超級空間,、超級平臺、超級服務(wù)和超級IP）,。說到這里,，我們很容易就能發(fā)現(xiàn)，城市品牌的建設(shè)不在于拼命推資源,、全力投項目,、盲目招客商，而在于將這個核心的問題解決了,，就能事半功倍 ,，若沒有解決就是事倍功半,。舉個例子，奉賢在東方美谷沒有推出之前的招商困難重重,，一個企業(yè)要談3年,，東方美谷出來之后，3個月就完成了簽約,，有的企業(yè)甚至一個月就能簽約,，這就是變化。產(chǎn)城園企第一品牌的頂層設(shè)計和底層運營通過前面的鋪墊,，回到我們最開始的問題,，城市品牌怎么打造？IP怎么運營,？密碼在哪里,？圍繞地域產(chǎn)業(yè)發(fā)展和城市品牌打造，錦坤提出了城市品牌打造和產(chǎn)業(yè)發(fā)展“44557模式”,。第一個“4”,，叫“四么”，即賣什么,、說什么,、怎么說、怎么賣,。很多城市常常在“怎么說”和“怎么賣”上絞盡腦汁,，反倒在“賣什么”、“說什么”上,，花的精力比較少,，結(jié)果就容易在一個錯誤的方向上，或者在一個不合適的方向干半天,。第二個“4”，在“四么”清楚之后,，四個“位”也就慢慢的出來了,，即品牌定位、消費定位,、產(chǎn)業(yè)定位和功能定位,。很多城市會覺得自己的四個“位”都有，那就要想一想,，四個“位”是不是一體化的,？很多地方就發(fā)覺不一定了，有時甚至每個都不一樣,。我們再往下不斷沉,，沉到操作層面上講，很多街鎮(zhèn)、很多村都開始做規(guī)劃,，但很多規(guī)劃,，我們稱之為“抽屜規(guī)劃”，即做完之后感覺很不錯,，厚厚的一本,，領(lǐng)導簽字然后往抽屜一放結(jié)束了，接著呢,？招商歸招商,，運營歸運營，規(guī)劃,、招商,、運營三塊都是剝離的。現(xiàn)在想想很可笑,，但很多地方卻都這樣,，正確的應(yīng)該是怎樣做呢？應(yīng)該是徹底打通的,，首先要做好策劃,，即頂層設(shè)計，做好之后再去做精準選商 ,，也就是把我們地方的城市戰(zhàn)略,、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、園區(qū)戰(zhàn)略和整個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略緊密配合,，然后才能一起做產(chǎn)業(yè)的落地工作 ,。同時，在做規(guī)劃的時候,，需考慮項目的運營 ,，以及其背后的營銷推廣，也就是說當我們從一開始就把這五個環(huán)節(jié)做一體化考慮,，做打通性思考的時候,，那我們整個戰(zhàn)略和頂層設(shè)計，以及這個企業(yè)是一脈相承的,。如此在招商的時候,，要么這個企業(yè)不打算做，如果要做,，那必然是選擇這個一脈相承的城市,。這就是第三個“5”-五鏈，作為輔導和服務(wù)了100多個城市品牌,、200多家上市公司和300多個行業(yè)第一品牌的產(chǎn)城園企第一品牌服務(wù)商,，錦坤城市品牌營銷專家團隊認為,，城鎮(zhèn)品牌做頂層設(shè)計時，既要突出核心產(chǎn)業(yè),，也要有模式創(chuàng)新,，還需要形成策劃（頂層設(shè)計）——招商（精準選商）——規(guī)劃（產(chǎn)業(yè)落地）——運營（項目運營）——推廣（高效營銷）的“五鏈一體”的城鎮(zhèn)整體產(chǎn)業(yè)鏈打造。第四個“5”-五為 ,，目前城市規(guī)劃主要有三種創(chuàng)建模式,，一是企業(yè)主體、政府服務(wù),；二是政企合作,、聯(lián)動建設(shè)；三是政府建設(shè),、市場招商,，無論是哪種模式，都必須符合特色為本,、產(chǎn)業(yè)為根,、宜居為核、雙創(chuàng)為體,、企業(yè)為主的五個特點,。因此城市品牌頂層設(shè)計，必須緊緊圍繞著這“五個為”展開,，才是真正的量身定制,，而不死盲目復制。最后,，在這個基礎(chǔ)上不斷的重復與打磨,，最終就能形成 “七個一” ，以東方美谷為例,，“七個一”不斷的形成,，從城市品牌、到城市品牌口號,、再到主導產(chǎn)業(yè),、吸引龍頭企業(yè)、形成有示范空間,、打造IP營銷、最終實現(xiàn)有產(chǎn)品力的服務(wù)平臺,，成功卡位美麗健康硅谷,，打造全國全球最大的千億級美妝產(chǎn)業(yè)平臺和高地。綜上,，從產(chǎn)品品牌到企業(yè)品牌再到產(chǎn)業(yè)品牌,，從服務(wù)品牌到文化品牌再到城市品牌,，從渠道品牌到平臺品牌再到生態(tài)品牌…… 在所有這些品牌中，城市品牌是品牌經(jīng)濟的集大成者,，融合了產(chǎn)品,、企業(yè)、服務(wù),、文化,、渠道、平臺,、生態(tài)和企業(yè)家等多品牌于一身,，甚至是這些品牌的孵化器和加速器。因此打好了城市品牌,，就找到了品牌經(jīng)濟的萬能鑰匙,。城市品牌頂層設(shè)計要怎么做，是個系統(tǒng)的工程,，既需要高度,，也需要廣度，還需要深度和力度,，只有做好“一牌”“兩基”“三號”“四品”的品牌頂層設(shè)計,，并在品牌頂層設(shè)計指導下做好產(chǎn)業(yè)底層運營的“五超”，才能真正實現(xiàn)產(chǎn)城園企人文道的融合 ,，也才能從千篇一律之城和千城一面之市中脫穎而出,，成為那333個地級行政區(qū)和2843個縣級行政區(qū)中被叫的出名字被記得住特色的存在的城市產(chǎn)城高地和超級品牌IP。（本文根據(jù)錦坤創(chuàng)始人石章強在上海市閔行區(qū)政府專家工作站2021年會上的主旨演講《產(chǎn)城園企第一品牌的頂層設(shè)計和底層運營》由葛瑩同學整理而成,，有刪節(jié),。本文部分觀點來源于石章強老師最新暢銷專著機械工業(yè)出版社2021年度重點圖書《城市品牌頂層設(shè)計》。錦坤系全國知名品牌服務(wù)商,，專注于產(chǎn)城園企第一品牌的打造及連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷服務(wù),，先后輔導服務(wù)了300多家行業(yè)第一品牌、200多家上市公司和100多家城市品牌以及50多家中國500強和20多家世界500強,。石章強系錦坤創(chuàng)始人,、正高級經(jīng)濟師、上海品牌委創(chuàng)始秘書長和上海市政府品牌專家委員等）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|494 次閱讀|0 個評論

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點在全面的數(shù)字化重塑: 鮑躍忠 2021-2-23 09:40; 不論是當前企業(yè)業(yè)績表現(xiàn)良好,，還是面對較大的業(yè)績壓力,；不能是當前企業(yè)工作開展順利，還是面對較大的工作壓力,，企業(yè)都需要靜下心來深度研究有關(guān)數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題,。未來五年，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是所有企業(yè)都繞不過去的一道坎,。數(shù)字化是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,，技術(shù)發(fā)展改變企業(yè)經(jīng)營環(huán)境,，擺在了企業(yè)面前的一項新的挑戰(zhàn)。是企業(yè)必須要正確面對的一項重大環(huán)境變化,。數(shù)字化不只是對企業(yè)而言,，涉及到整個社會數(shù)字化的變化。面對數(shù)字化新環(huán)境,，企業(yè)必須要積極應(yīng)對,。在已經(jīng)到來的數(shù)字化社會，所有企業(yè)不可能脫離數(shù)字化環(huán)境獨立存在,。對企業(yè)來講,，融入數(shù)字化，盡快推動企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，將會對企業(yè)帶來重大的歷史性發(fā)展機遇,。關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，簡單講是借助新的技術(shù)手段提升企業(yè)的運行效率,。再進一步講是新技術(shù)將創(chuàng)造新的商業(yè)模式和新的企業(yè)運營模式,。理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以從簡單和復雜兩個方面。簡單的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，是在企業(yè)現(xiàn)有的商業(yè)模式和運行模式基礎(chǔ)上,，直接借助相關(guān)的數(shù)字化手段、方法,，改變現(xiàn)有商業(yè)模式和企業(yè)運營模式的效率,。譬如實現(xiàn) B2B 模式的在線化訂單，借助一物一碼等新的技術(shù)手段提升企業(yè)的營銷效率,，借助騰訊會議等一些技術(shù)平臺實現(xiàn)企業(yè)管理運營的在線化,，也包括借助淘寶、京東等平臺開設(shè)電商,，借助小程序開設(shè)微店,，借助相關(guān)的直播平臺開展直播營銷等等。目前這樣的一些新的數(shù)字化技術(shù)手段非常多,。這種簡單的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)必須要首先做出的積極嘗試,。這種簡單的數(shù)字化轉(zhuǎn)型嘗試，可以幫助企業(yè)改變現(xiàn)有商業(yè)模式,、企業(yè)運營模式的效率,，帶來新技術(shù)產(chǎn)生的新價值。更重要的是借助這種簡單的轉(zhuǎn)型嘗試,，找到全面轉(zhuǎn)型,、復雜轉(zhuǎn)型的感覺。沒有這種簡單轉(zhuǎn)型的嘗試，很難實現(xiàn)更復雜的全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。但是，一定不能把這種簡單轉(zhuǎn)型當成企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的終極目標,。這些新的數(shù)字化技術(shù)手段會在一定程度上改變現(xiàn)有企業(yè)的運營效率,。企業(yè)最終的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該追求的是全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標。也就是建成全面適應(yīng)數(shù)字化社會環(huán)境的數(shù)字化企業(yè),。復雜的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，就是企業(yè)全面實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實踐過程。全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是建立在對未來數(shù)字化社會深刻洞察的基礎(chǔ)上,，對企業(yè)商業(yè)模式和企業(yè)運營模式按照數(shù)字化環(huán)境要求做出的深度變革和模式重塑,。我們往往會比較關(guān)注各種新手段、新工具,、新方法的發(fā)展,，往往會比較忽視支撐這些新手段、新工具背后的商業(yè)邏輯的變化,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展催生了各種新手段,、新工具、新方法,。但最重要的是互聯(lián)網(wǎng)所引發(fā)的商業(yè)邏輯發(fā)生的重大變化,。這種商業(yè)邏輯發(fā)生的重大變化才是推動企業(yè)需要進行全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本原因。互聯(lián)網(wǎng)帶來的重大商業(yè)邏輯變化主要是兩個方面：在線,、鏈接 ,。互聯(lián)網(wǎng)作為一種在線化的鏈接工具,，他所實現(xiàn)的在線和鏈接,，徹底改變了傳統(tǒng)的社會關(guān)系模式，也改變了傳統(tǒng)營銷體系所依存的社會關(guān)系基礎(chǔ),。在線和鏈接帶來了 “人與人”,、“人與物”的關(guān)系發(fā)生了重大變化。這種關(guān)系的改變,，直接反映在商業(yè)應(yīng)用上是效率的直接變化,，更重要的是,，這種關(guān)系的變化,，將可以創(chuàng)造新的商業(yè)模式,。還有更加重要的一點是,，借助在線化鏈接手段,，將會形成以數(shù)據(jù)為主體的新的商業(yè)運行要素模式,。簡單說,，由于實現(xiàn)了在線與鏈接,，把商業(yè)活動中最重要的要素 -- 人,，可以實現(xiàn)直接的鏈接,、隨時隨地的鏈接,。在這種在線鏈接的基礎(chǔ)上產(chǎn)生了電商等諸多新的商業(yè)形式。更重要的是由于在線,、鏈接改變了傳統(tǒng)商業(yè)模式中無法實現(xiàn)與“人”實現(xiàn)直接鏈接的問題,，新的基于實現(xiàn)與人直接鏈接的商業(yè)模式就可以借助這種在線與鏈接實現(xiàn)重塑。更重要的是,，借助這種在線鏈接技術(shù),，形成了以數(shù)據(jù)為主體的新的商業(yè)模式運行主體，這種以數(shù)據(jù)為主體的新商業(yè)體系,，將會改變傳統(tǒng)以“人”為主體的企業(yè),、商業(yè)運營模式，變成了以數(shù)據(jù)為主體的新的商業(yè)運營體系,。所以,，圍繞互聯(lián)網(wǎng)帶來的新商業(yè)邏輯的重大變化，未來數(shù)字化的新商業(yè)模式,、新企業(yè)運營模式的基本邏輯是： -- 在線,，實現(xiàn)鏈接。特別是要實現(xiàn)所有要素的在線,，特別是用戶的在線,。要實現(xiàn)一切業(yè)務(wù)在線。在這一方面,，中化董事長寧高寧認為：實施公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是建設(shè)全面的數(shù)字化公司,，打造全在線、全連接,、全協(xié)同的數(shù)字化環(huán)境,，通過數(shù)字化和智能化的方式重塑組織關(guān)系和生產(chǎn)經(jīng)營方式，重構(gòu)客戶服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力,，培育新的核心競爭力,。 -- 變革，以用戶運營為中心 ,。在在線實現(xiàn)與用戶直接鏈接的基礎(chǔ)上,，企業(yè)整個商業(yè)模式將會發(fā)生重大改變，不再是以商品為中心的傳統(tǒng)商業(yè)模式,，而是變成以用戶為中心的更有效率的新商業(yè)模式,。在這一方面，在 2013 年 IBM 商業(yè)價值研究院提出了“數(shù)字化變革（ Digital Reinvention ）”概念,，提出了以用戶為中心的 E2E 經(jīng)濟模式（人人對人人）,。 -- 重塑，以數(shù)據(jù)運營為主體的新商業(yè)主體模式。在線產(chǎn)生鏈接,，鏈接產(chǎn)生數(shù)據(jù),，數(shù)據(jù)產(chǎn)生智能。在這一方面,， IBM 商業(yè)價值研究院認為：為成功實現(xiàn)數(shù)字化重塑,，企業(yè)需要形成新的戰(zhàn)略重點，培養(yǎng)新的專業(yè)知識,，并建立新的工作方式，利用數(shù)據(jù)驅(qū)動因素,，幫助企業(yè)為客戶營造富有吸引力的深入體驗,。所以，全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的終極目標,。企業(yè)要完成全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，需要找到在數(shù)字化環(huán)境下形成的新商業(yè)邏輯，需要按照新的商業(yè)邏輯對企業(yè)的營銷模式,、企業(yè)運營模式進行變革,、重塑，特別是要打造新的業(yè)務(wù)流程,，改變新的組織模式,，形成以數(shù)據(jù)驅(qū)動為主線的新的企業(yè)運營體系。企業(yè)的全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個十分復雜的過程,�,？梢苑謨刹阶撸� 從簡單的數(shù)字化轉(zhuǎn)型行動開始，始終瞄準全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型終極目標 ,。沒有首先開始的從手段,、工具、方法的數(shù)字化實踐,，很難找準企業(yè)全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的感覺,。但是，一定要有明確的企業(yè)全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的規(guī)劃,。如果沒有最終全面轉(zhuǎn)型的目標,，只是盯著簡單的工具、手段,、方法轉(zhuǎn)型,，將會存在很多問題，特別是會去錯失全面轉(zhuǎn)型的機遇,。企業(yè)的全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個長期的實踐過程,。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是人類社會沒有過的新的模式。不能有等靠、照搬的思想,。還要面對這樣的新的歷史挑戰(zhàn)積極行動,。目前看，最主要的手段是要推動企業(yè)團隊形成團隊創(chuàng)新的企業(yè)氛圍,，帶動企業(yè)的全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。高德納的數(shù)據(jù)科學家發(fā)現(xiàn) ：要在不斷變化的環(huán)境中蓬勃發(fā)展，成功的最大預測因素是組織活力,。不僅僅是以業(yè)務(wù)為主導,，而且無論治理模型是寬松的還是受控的，成功的最重要決定因素都是組織活力,。企業(yè)要想完成全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，必須是企業(yè)的主要決策者親自推動。就像美的集團,，之所以能在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中走在了前列,，主要是方洪波的親自推動。在未來的數(shù)字化社會環(huán)境下,，企業(yè)的管理者特別是主要管理者必須是要具有數(shù)字化能力的管理者,。在轉(zhuǎn)型時期，企業(yè)的主要管理者對數(shù)字化的認知,，還必須是要具備較高的認知層次,，才能有能力組織和領(lǐng)導好企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當前,，主要管理者對數(shù)字化的認識高度直接決定了企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型深度,。關(guān)于做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型， CN 戰(zhàn)略認為關(guān)鍵是要建立一種企業(yè)文化,，鼓勵員工具備持續(xù)改進的能力和接受持續(xù)改進的想法,。在轉(zhuǎn)型時期，持續(xù)的數(shù)字化專業(yè)知識的培訓對企業(yè)來講是非常重要的,。不僅是一些簡單的數(shù)字化新工具,、新方法的培訓，更重要的是要讓團隊把握準方法,、工具背后商業(yè)邏輯的變化,。（完）; 2079 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)如何抓住當前的轉(zhuǎn)型機遇: 鮑躍忠 2018-5-6 08:12; 當前是市場轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，每個企業(yè)都必須要準確洞察外部環(huán)境的變化,，緊密結(jié)合當前的市場特點,、消費需求特點，探尋新模式,，搶抓新機遇,。從目前的一些跡象來看,，本輪轉(zhuǎn)型中小企業(yè)可能有更大的優(yōu)勢與機遇。譬如看到海爾的的企業(yè)轉(zhuǎn)型,，是在打碎以往應(yīng)對大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)組織,，把傳統(tǒng)科層體系的大組織變身為更具創(chuàng)新活力的小組織 — 創(chuàng)客制。張瑞敏的觀點是：只有小微公司才能面對市場的不確定性,，以及用戶的個性化需求,。但是，能夠有張瑞敏如此的趨勢洞察力,、變革魄力的企業(yè)可能不多,。張瑞敏還指出：互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)不是大到不能倒,，而是大到容易倒,。所以我認為不應(yīng)該做企業(yè)，只應(yīng)該做平臺,，也就是網(wǎng)絡(luò)化組織�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代沒有企業(yè),，因為企業(yè)是以自我為中心的。將來的企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織,，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點,，而不是自成體系。從一些數(shù)據(jù)上也可以看出,，面對當前的市場環(huán)境,，一些大企業(yè)面對較大的轉(zhuǎn)型壓力。據(jù)有關(guān)信息娃哈哈銷售業(yè)績已經(jīng)由最高峰時的 800 億,，減少到 17 年的 400 億左右,；包括寶潔、雀巢,、可口等相關(guān)企業(yè)都面臨較大的轉(zhuǎn)型壓力,。 -- 轉(zhuǎn)型時期，中小企業(yè)的優(yōu)勢：既然講轉(zhuǎn)型,，就是一次變革,、一次革命。面對當前的新環(huán)境特點,，中小企業(yè)可能具有如下優(yōu)勢,。機制靈活、快速反應(yīng)的優(yōu)勢：對比大企業(yè),，中小企業(yè)具有突出的機制靈活的優(yōu)勢,。目前看,，大企業(yè)的多層級科層制的組織模式，可能會成為阻礙企業(yè)轉(zhuǎn)型的障礙,。因為當前市場瞬息萬變的新特點,，需要更加靈活、快速反映的企業(yè)組織,。目前看,，包括海爾的轉(zhuǎn)型，包括阿里,、騰訊,、韓都衣舍等這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都是以靈活的企業(yè)組織,，賦予企業(yè)組織更多的變革創(chuàng)新活力,。快速適應(yīng)當前市場新特點的優(yōu)勢：當前的市場已經(jīng)發(fā)生新變化，張瑞敏的分析是：市場的不確定性和用戶需求的個性化,�,？偟闹v，市場已經(jīng)不同于以往的特點,。要想適應(yīng)當前的市場新特點,，需要了解市場，親身感受到市場變化,，同時更需要具備靈活的變革機制,。在這一方面，中小企業(yè)同樣具備突出優(yōu)勢,。學習創(chuàng)新的優(yōu)勢：認同有情緒食品創(chuàng)始人李倩的觀點：變革時期,，經(jīng)驗是用來反經(jīng)驗的。從一定角度講,，一些企業(yè)以往的成熟模式,、方法可能將會成為本輪企業(yè)變革的阻力。面對新環(huán)境,，中小企業(yè)與大企業(yè)完全處于一個相同的起跑線,。關(guān)鍵比拼的是誰的學習能力更強，誰的創(chuàng)新能力更強,。 -- 轉(zhuǎn)型時期,，中小企業(yè)要抓住哪些機遇？目前看,，在當前時期,，中小企業(yè)要重點從以下三個方面抓住轉(zhuǎn)型機遇。市場轉(zhuǎn)型機遇：當前的市場已經(jīng)發(fā)生重大變化,。用韓國零售專家盧泰徹老師的觀點：當前的市場已經(jīng)由產(chǎn)品主權(quán)時代,、渠道主權(quán)時代,，進入消費者主權(quán)時代。產(chǎn)品主權(quán)時代企業(yè)關(guān)注的是如何打造更好的產(chǎn)品,；渠道主權(quán)時代企業(yè)還需要關(guān)注的是需要用更多的分銷覆蓋占領(lǐng)渠道,；那么在消費者主權(quán)時代，企業(yè)需要更多的關(guān)注你的目標消費者,。在當前,，消費需求已經(jīng)呈現(xiàn)以下新特點：市場分層化、需求的小眾化,、消費的個性化,、購買的便利化、影響的社群化,。這些新的變化特點,，都在打破以往的產(chǎn)品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代的應(yīng)對大眾化需求的市場的營銷模式,。所以,，面對當前的新的市場特點，企業(yè)需要重構(gòu)基于消費主權(quán)時代,，以消費者為中心的營銷模式,。核心的是：找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響,、增強粘性,、打造終身顧客價值,。面對變化了的小眾化、個性化的市場特點,，類似于海爾這樣的大企業(yè),，采取打碎傳統(tǒng)組織模式，重新構(gòu)建小組制,。小企業(yè)本身就具備適應(yīng)這種小眾化市場特點的組織基礎(chǔ),。轉(zhuǎn)換構(gòu)建以消費者為中心的新營銷模式，需要企業(yè)結(jié)合自己的企業(yè)實際,，摸索出一套成熟的模式,。可能小企業(yè)也會具備更好的優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型機遇：互聯(lián)網(wǎng)給所有企業(yè),、特別中小企業(yè)帶來歷史性的發(fā)展機遇,。目前，對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的認識和價值的挖掘還有待進一步深入,。互聯(lián)網(wǎng)帶來的直接價值是改變企業(yè)效率,，但是深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)帶來的重要價值將會重構(gòu)企業(yè)的商業(yè)模式,。目前，講比較多的是互聯(lián)網(wǎng) + ,。我的理解互聯(lián)網(wǎng) + 是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),、以互聯(lián)網(wǎng)的思維、模式,，用互聯(lián)網(wǎng)的手段,、工具 + 產(chǎn)業(yè)。 + 了快消品就成了電商,。互聯(lián)網(wǎng) + 對推動當前的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,，確實發(fā)揮了很重要的作用。但是僅僅是互聯(lián)網(wǎng) + 是不夠的,，對線下企業(yè)來講,，更需要盡快看清互聯(lián)網(wǎng)帶來的重要歷史機遇，盡快的 + 互聯(lián)網(wǎng),。如何認識互聯(lián)網(wǎng),？用阿里總參謀長曾鳴的話講：連、互,、網(wǎng),。鏈是鏈接、互是交互,、網(wǎng)是結(jié)網(wǎng),。也就是講：互聯(lián)網(wǎng)帶來的最重要的價值是鏈接，鏈接可以產(chǎn)生交互,，最終可以產(chǎn)生結(jié)網(wǎng)的關(guān)系,。這種鏈接、交互,、結(jié)網(wǎng)將會重構(gòu)企業(yè)新的商業(yè)模式,，將會改變企業(yè)的營銷模式，實現(xiàn)企業(yè)與各個環(huán)節(jié)包括消費者的直接連接,。用東鵬特飲董事長的話講：以前廠家要見消費者,，需要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商�,，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)建立的連接可以實現(xiàn)廠家與消費者的直接握手,。這種鏈接不僅使企業(yè)的商業(yè)活動更有效率，更為重要的是將會重構(gòu)新的商業(yè)模式,。目前,，基于互聯(lián)網(wǎng)的鏈接產(chǎn)生的各種新商業(yè)模式，正在迭代傳統(tǒng)商業(yè)模式,。同時,，中小企業(yè)更要抓住當前互聯(lián)網(wǎng)帶來的平臺化的轉(zhuǎn)型機遇,。要結(jié)合企業(yè)實際，構(gòu)建 2B 或 2C 的平臺化模式,，也要結(jié)合企業(yè)的需求,，發(fā)展與更多平臺合作的模式。借助平臺化的轉(zhuǎn)型機遇,，助推企業(yè)更好發(fā)展,。同時，互聯(lián)網(wǎng)帶來的數(shù)字化,，也將改變傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式,。借助互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化手段實現(xiàn)的企業(yè)用戶數(shù)字化、產(chǎn)品數(shù)字化,、營銷數(shù)字化將會是企業(yè)的經(jīng)營活動更有效率,、更加精準、更加的降低企業(yè)的運行成本,。面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的新機遇,，關(guān)鍵是需要企業(yè)深度認清互聯(lián)網(wǎng)的價值與意義。結(jié)合企業(yè)的實際,，走一條有效的 + 互聯(lián)網(wǎng)的成功模式,。企業(yè)組織轉(zhuǎn)型機遇：當前的中國社會已經(jīng)進入創(chuàng)新發(fā)展的新時代。政府提出了“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”的戰(zhàn)略,。目前的中國社會，已經(jīng)由資源驅(qū)動的發(fā)展路子,，走向模式創(chuàng)新的發(fā)展道路,。同樣，企業(yè)的發(fā)展也進入到創(chuàng)新發(fā)展的新時代,。需要理念創(chuàng)新,、模式創(chuàng)新,、手段創(chuàng)新,。復雜商業(yè)模式在替代簡單商業(yè)模式，生態(tài)化模式在迭代簡單買賣商業(yè)關(guān)系,，企業(yè)的發(fā)展模式正在打破傳統(tǒng)邊界,。資本模式、金融手段也在成為助推企業(yè)快速發(fā)展的新模式,。所有企業(yè)必須要看清這種發(fā)展趨勢,，以創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)更好發(fā)展。企業(yè)需要建立創(chuàng)新發(fā)展的企業(yè)機制,。創(chuàng)新不能只限于老板層面,，必須要搭建起鼓勵所有組織單元,、個體創(chuàng)新的企業(yè)文化、機制,。去中心化改變傳統(tǒng)企業(yè)管理模式,。當前，平臺化,、合伙人制,、小組制、創(chuàng)客制已經(jīng)成為很多企業(yè)變革企業(yè)組織,、管理模式的積極嘗試,。核心是由以往的老板主導、驅(qū)動企業(yè)發(fā)展,，變成為更多的小組織共同驅(qū)動企業(yè)的發(fā)展,。互聯(lián)網(wǎng)新工具手段在改變企業(yè)組織效率。目前,，一些基于互聯(lián)網(wǎng)連接的技術(shù)工具,，正在改變傳統(tǒng)的靠人、靠組織層級的管理模式,，以新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段改變組織效率,。新的市場環(huán)境，為中小企業(yè)帶來了新的機遇,。關(guān)鍵是企業(yè)要準確把握當前的發(fā)展環(huán)境,，及時變革新理念，轉(zhuǎn)換新模式,，采用新手段,，推動企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長; 3270 次閱讀|0 個評論

面對行業(yè)變革傳統(tǒng)企業(yè)不能按兵不動了: 熱度 1 鮑躍忠 2018-4-21 06:21; 面對當前“風起云涌”的行業(yè)變革,，目前感覺傳統(tǒng)企業(yè)基本還是處于“按兵不動”狀態(tài),。目前特別需要傳統(tǒng)企業(yè)看清三大環(huán)境變化：一是消費環(huán)境變化：消費市場已經(jīng)徹底改變了以往大眾化的市場結(jié)構(gòu)，走向分層化,、小眾化,、個性化的市場特點。這種新的消費市場特點已經(jīng)不是企業(yè)用以往的營銷手段可以應(yīng)對的,。因為以往的營銷手段,，其模式定義的市場前提是大眾化市場結(jié)構(gòu)。小眾化市場需要企業(yè)重新構(gòu)建基于小眾化市場特點的營銷體系,。應(yīng)對小眾化市場的核心是企業(yè)需要由重點關(guān)注商品,，轉(zhuǎn)移到重點關(guān)注人、關(guān)注你的目標顧客。準確定義你的目標顧客,、準確找到你的目標顧客,、準確影響到你的目標顧客是新的營銷體系的核心。我非常認同韓國零售專家盧泰徹老師的觀點,，他把快消品市場的變化,，劃分為三個階段：商品主權(quán)時期、渠道主權(quán)時期,、消費者主權(quán)時期,。當前的時期已經(jīng)進入消費者主權(quán)時期。在當前的消費者主權(quán)時期,，你還是用應(yīng)對產(chǎn)品主權(quán)時期,、渠道主權(quán)時期的營銷模式，肯定是不適應(yīng)了,。你需要重新構(gòu)建應(yīng)對消費主權(quán)時期的營銷模式,。張瑞敏對當前的市場變化也有非常清晰的判斷，他說：當前的市場是個性化的,。如何才能應(yīng)對個性化市場,？只有小組織。因此看到海爾企業(yè)轉(zhuǎn)型變革的前提,，是首先圍繞適應(yīng)當前的個性化市場,，首先打碎了以往應(yīng)對大規(guī)模生產(chǎn)，大眾化市場的組織模式,。消費環(huán)境的變化一定是對企業(yè)帶來的是重大的外部環(huán)境影響,。企業(yè)唯有重構(gòu)才能適應(yīng)。二是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來的新變化,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，已經(jīng)在改變中國和全球社會,，必將對傳統(tǒng)企業(yè)的一切模式帶來重大影響。當前傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的認識嚴重滯后,。 + 互聯(lián)網(wǎng)的主動意識滯后,。面對互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，許多企業(yè)缺乏主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)的熱情,。沒有看清互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對企業(yè)帶來的重大影響,、重大機遇,。大多企業(yè)在被動應(yīng)對 + 互聯(lián)網(wǎng),。簡單跟隨互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些思維、意識，沒有結(jié)合企業(yè)實際,、行業(yè)實際,，二是盲目、被動的跟隨,。譬如看到很多企業(yè),，面對業(yè)績壓力，選擇了全面擁抱電商的做法,。近期,，看到青啤全面與電商平臺企業(yè)展開合作。這種做法可能是嚴重的模式選擇錯誤,。更大的誤區(qū)是很多企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)理解成簡單的賣貨,，互聯(lián)網(wǎng)就是電商。這是對互聯(lián)網(wǎng)理解嚴重的片面性,。互聯(lián)網(wǎng)帶來的,、對企業(yè)可以產(chǎn)生重大影響、歷史機遇的是 ---- 鏈接,。鏈接解決的是企業(yè)資源的配置問題,。也就是說，在互聯(lián)網(wǎng)連接的環(huán)境下,，企業(yè)資源配置的方式,、手段、模式已經(jīng)發(fā)生正大改變,。張瑞敏講：當前已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時代,。連上互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以得到無限的資源,，但脫離互聯(lián)網(wǎng)你可能什么都不是,。互聯(lián)網(wǎng)首先使企業(yè)鏈接資源的空間發(fā)展改變。由企業(yè)只是限于企業(yè)內(nèi)部,、上下游配置企業(yè)資源,，變成為企業(yè)可以在更大的市場空間，找到資源,、配置資源,。使企業(yè)的市場空間可以得到更大的放大。更重要的是使企業(yè)配置資源的效率得到徹底改變,。譬如,，以往廠家想直接影響你的用戶、顧客,，是沒法實現(xiàn)的,。需要通過經(jīng)銷商、零售商才能影響到你的顧客。但是,，互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接,，廠家完全可以直接鏈接到你的終端顧客、有效影響到你的終端顧客,。用東鵬特飲董事長的話講,，實現(xiàn)了廠家與消費者的“直接握手”。這就完全改變了以往的效率模式,。由以往的低效率,，完全變成為基于互聯(lián)網(wǎng)鏈接的一種高效率。這種改變可以說是一種革命,。用阿里曾鳴的觀點：鏈接產(chǎn)生交互,、交互產(chǎn)生結(jié)網(wǎng)，可以重構(gòu)一種新的營銷模式,。所以講,，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接是在徹底改變企業(yè)資源配置方式。特別是與用戶的連接,，將徹底改變以往的低效率模式,。這種改變，一定是為企業(yè)帶來一次重大的變革與機遇,。要適應(yīng)這種改變,、抓住這個機遇，必須要重構(gòu)新的營銷模式,。三是企業(yè)的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深度變革,。當前的中國社會已經(jīng)進入創(chuàng)新發(fā)展的新時代。唯有不斷創(chuàng)新,，企業(yè)才能生存發(fā)展,。我非常認同有情緒食品創(chuàng)始人李倩的一個觀點：經(jīng)驗是用來反經(jīng)驗的。當前企業(yè)一定要看清外部環(huán)境的變化,。市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深度變化,，行業(yè)邊界已經(jīng)打破，企業(yè)邊界已經(jīng)打破,，企業(yè)的發(fā)展方式已經(jīng)改變,。企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才能生存，才能適應(yīng)當前的新環(huán)境,。在當前環(huán)境下,，創(chuàng)新一定需要重構(gòu)的思維。一定不能是一種簡單思維,。譬如只是把產(chǎn)品升級一下,，由低到高,。創(chuàng)新一定需要重構(gòu)。就如李倩所講：經(jīng)驗一定要用來反經(jīng)驗,。目前看到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),、新企業(yè)進入創(chuàng)新活躍期,。阿里的動作很大,，基于 B2C ，又在快速進入快消品 B2B 領(lǐng)域,，開倉,、翻牌、招募城市合伙人,，動作很快,。并且在不斷收購線下零售企業(yè)，特別是把目前最大的賣場體系大潤發(fā)收入了旗下,。騰訊的動作也很大,，在不斷和更多的企業(yè)合作，在借助自身的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢推動變革,。但是看到大多傳統(tǒng)企業(yè)依然還是基于以往的產(chǎn)品思路,、營銷模式思考變革。目前已經(jīng)看到大多的創(chuàng)新模式都是基于顛覆性的思維在尋求變革,。并且目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,、資本環(huán)境在助推新企業(yè)變革創(chuàng)新。面對創(chuàng)新變革時代,，傳統(tǒng)企業(yè)不能再“按兵不動”了,。要趕快看清環(huán)境，看清時代,，看清趨勢,。 -- 要基于外部化研究企業(yè)變革。本次變革一定是一次基于外部化的企業(yè)變革,。企業(yè)絕不可以關(guān)起門來,，僅僅在企業(yè)內(nèi)部研究變革。一定要把自己放到外部去,，放到消費變化,、互聯(lián)網(wǎng)的變化、外部環(huán)境的變化去思考變革,。一定要把自己融入到全渠道,、融入到全鏈條、融入到渠道商,、零售商,、電商的角度去思考變革,。行業(yè)邊界已經(jīng)打破，企業(yè)邊界已經(jīng)打破,。未來可能不再存在嚴格意義上的生產(chǎn)企業(yè),、渠道企業(yè)、零售企業(yè),，也不再存在所謂的電商,。所有企業(yè)可能都是生產(chǎn)商、渠道商,、零售商,、電商。就像小米,。 -- 本次變革一定是模式創(chuàng)新,、模式重構(gòu) 。因為環(huán)境的變化,，本次變革一定是一次模式重構(gòu),。一定不能還是基于現(xiàn)有的模式思考變革,。譬如只是在渠道環(huán)節(jié)搞一個 B2B ,，感覺就是改變效率了,。這種理解一定是不完整的。所以一定要打破現(xiàn)有的廠,、商,、渠道、電商的邊界思考變革,。特別是廠家,，必須要把目前的這四種角色，融合到一起,，結(jié)合自身實際全面,、系統(tǒng)去思考變革。這樣的變革才會有價值,、有意義,，才會是真正的模式變革。 -- 變革的方向一定是互聯(lián)網(wǎng)平臺化變革 ,。因為只有實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺化的變革,，才會真正改變效率。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，未來的市場營銷模式就是平臺化的模式,。只有平臺模式才會是有效率的營銷模式。企業(yè)要有自己的平臺,，自己的平臺能夠?qū)痈鞣N的第三方平臺,，這將是企業(yè)發(fā)展的主要方向,。傳統(tǒng)企業(yè)一定要趕快行動！不能再錯失機會,、錯過機遇�,。�,！筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長; 1688 次閱讀|0 個評論

轉(zhuǎn)型,？千萬不要盲目！: 快消業(yè)老狗 2018-2-1 13:02; 隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，新零售概念的提出,，區(qū)塊鏈技術(shù)的風靡,，萬眾創(chuàng)業(yè)潮流的涌動,，加之各個行業(yè)的專家大咖們對于這些所謂的流行趨勢過多的解釋和預判，使得傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營者們覺得好像再不做點什么改變就要被時代拋棄了,。近幾年來,，東北區(qū)域整體經(jīng)濟形式不被看好，從買官賣官到GDP作假,，從權(quán)威機構(gòu)看衰到各行業(yè)從業(yè)者的抱怨,，東北可謂在過去的兩年間成為了各路媒體和專家們口誅筆伐的對象。國家層面上也通過上述一些列的表現(xiàn)看到了東北區(qū)域要改頭換面的必要性和迫切性,。振興東北工業(yè)基地勢在必行,。 17年東北的各個行業(yè)的老板們可謂使出渾身解數(shù)來嘗試轉(zhuǎn)型、升級,。不乏有很多結(jié)合自身優(yōu)勢,，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和國家政策優(yōu)勢成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)。但大多數(shù)要么是已經(jīng)死掉了,，要么是在去往改革死亡之路的路上,。改變勢在必行！因為主力消費者變了,！因為行業(yè)的整個環(huán)境變了,！因為驅(qū)動經(jīng)濟發(fā)展的主要技術(shù)變了！關(guān)于為什么要改變,，我不在這里多說,，很多專家對于改變的原因已經(jīng)做了非常透徹的分析和解釋。今天我想通過一個反面的案例來跟各位分享一下我對于轉(zhuǎn)型過程中的誤區(qū)的解讀,。遼寧有一個企業(yè),，原本是一個資源型老國企。在國有企業(yè)體制改革的時候,，老董事長順利成章的將國有企業(yè)“私有化”了,，成為了民營企業(yè),。在老董事長的帶領(lǐng)下，在資源行情利好的情況下,，該企業(yè)一步一步的成長遼寧民營企業(yè)的佼佼者,。由于近些年國家對于資源企業(yè)的控制嚴重，國際資源行情不好,，加上之前企業(yè)擴張過程中的資金基本都與原有的產(chǎn)業(yè)相關(guān),，所以整個企業(yè)的凈利潤出現(xiàn)了嚴重的下滑。恰逢老董事長退居二線,，小董事長上臺。小董事長新官上任,，組織大家討論公司轉(zhuǎn)型的議題,。經(jīng)董事會討論一致認為應(yīng)該進行轉(zhuǎn)型，以滿足企業(yè)長足發(fā)展的需要,。該企業(yè)是由老國企轉(zhuǎn)型來,，董事會的董事大多是老國企干部以及部分的董事長家里人,，沒有一個職業(yè)的經(jīng)理人,。經(jīng)過董事會的多輪的討論，最終決定要做馬鈴薯深加工項目,。如此決定的原因主要有以下幾點原因：第一,、國家15年年初提出了馬鈴薯主糧化戰(zhàn)略,，要把馬鈴薯作為第四大主糧，在政策上有方向,，認為未來一定會有市場。第二,、董事會的老干部及董事長一直認為企業(yè)與當?shù)氐恼P(guān)系很好,，企業(yè)認為只要做了此項目必能拿到國家相關(guān)補貼。第三,、此項目是新興的項目,，國內(nèi)做此項目的公司并不多，且大規(guī)模的公司就一兩家,，企業(yè)認為如果大力投入有可能會成為領(lǐng)軍企業(yè),。第四、土豆本身種植簡單,，加工技術(shù)也不復雜,，認為只要有地有機器就能生產(chǎn)。第五,、企業(yè)認為土豆是老百姓熟識的作物,，哪怕我做深加工的產(chǎn)品賣不好，作為原材料的土豆至少不能賣不出去,。基于以上的一些討論,，該企業(yè)在15年中旬正式啟動馬鈴薯深加工項目,。分別在陜西,、寧夏和遼寧設(shè)立分廠。寧夏是馬鈴薯種植,、陜西為初次加工廠,、遼寧是深加工廠。廠房設(shè)計及設(shè)備均是行業(yè)領(lǐng)先,，并花巨資與中國xxx科學院達成了為期3年的戰(zhàn)略合作,。在沈陽、北京,、西安設(shè)立了三個辦事處分管東北,、華北及西北的銷售�,？偼顿Y近7個億,。項目浩浩蕩蕩的開展了，但由于該企業(yè)沒有該行業(yè)的專業(yè)管理隊伍,，負責該項目的領(lǐng)導依然是老國企的干部以及部分政府轉(zhuǎn)業(yè)的領(lǐng)導,，雖然在下面招了幾個職業(yè)的負責銷售管理的人員，但整體的管理上依舊是以老國企的思路在管理,。導致整體項目進度評估出現(xiàn)嚴重的差異,。原本計劃要在16年年初上市的產(chǎn)品在17年年中才正式生產(chǎn)。對于上市前的評估,、相應(yīng)政策的制定,、價格體系設(shè)計及渠道規(guī)劃,，全部是憑借高層領(lǐng)導的喜好及經(jīng)驗而來。由此導致從正式生產(chǎn)到17年年底半年期間一件產(chǎn)品也沒有賣出去,。一個代理商也沒有找到,。銷售團隊更換了三任總監(jiān)，但全部都干不到三個月,。董事會看到如此的情形,，屢次開會討論此項目未來如何發(fā)展。但因為是大家全部通過的項目,，而國企老干部又有要臉面的特點,，所以沒有一個人敢站出來說項目沒有執(zhí)行好的真正原因，全部在找一些雞毛蒜皮的小事來大作文章,。所以公司又先后通過一些列的“改善”措施：1,、找專業(yè)的品牌公司對公司的品牌進行重新設(shè)計，提出品牌打造計劃,。2,、開拓電商渠道，要在天貓及京東上開旗艦店,。3,、做土豆產(chǎn)業(yè)升級，建立馬鈴薯觀光工廠,，打造馬鈴薯觀光旅游產(chǎn)業(yè),。就這樣按照董事會討論的措施，公司投入數(shù)百萬簽訂了品牌設(shè)計公司,，投入兩百萬簽訂電商代理公司,，計劃投入3-5個億在安徽建立馬鈴薯觀光工廠。 2017年年底這幾個措施已經(jīng)開始實施了,。據(jù)我了解,，目前該公司已經(jīng)入住京東商城，月銷量50筆,，全部是公司內(nèi)部為了刷好評買的,。品牌設(shè)計公司在簽訂一個月之后拿出了一個大專生畢業(yè)論文類的品牌分析報告。馬鈴薯觀光工廠已經(jīng)開始建設(shè),。不得不說,，該企業(yè)真的很實力，投入這么大筆的資金,，在沒賺一分錢的情況下,，還能再投入。未來如何相信大家讀到這里應(yīng)該也有數(shù)了。我的這個真實的案例分享到這里了,。借上面的例子,，我們來談?wù)勂髽I(yè)轉(zhuǎn)型的幾大誤區(qū)：一、對要目標的市場認知不充分,，只關(guān)注行業(yè)大的行情和趨勢,，忽視了對市場的設(shè)計，轉(zhuǎn)型方向不明確,。例子中的企業(yè)從傳統(tǒng)的資源行業(yè)轉(zhuǎn)成快消行業(yè)就是非常好的例子,。企業(yè)對于行業(yè)的情況、產(chǎn)品的情況,、競品的情況都不是很了解,，只是看到國家有政策就沖動上馬項目。二,、企業(yè)管理流程和內(nèi)部溝通換湯不換藥,，跟不上轉(zhuǎn)型的需求，導致行為遲緩最終拖死,。例子中的企業(yè)雖然在談轉(zhuǎn)型,，但負責項目的仍然是思想守舊的老國企干部，相應(yīng)的流程和管理跟不上轉(zhuǎn)型的需求,。三,、轉(zhuǎn)型過程中各環(huán)節(jié)配合不利。生產(chǎn),、銷售,、市場、物流,、推廣等環(huán)節(jié)沒有形成有效的配合，導致轉(zhuǎn)型失敗,。例子中企業(yè)生產(chǎn)的進度比計劃晚了將近一年,，在銷售、市場,、物流團隊都組建完畢的情況下,，沒有貨品銷售，導致前期很多人員的流失,，最終導致了沒有銷售,。四、頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳,。轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)問題,，沒有考慮整體，只是急功近利的解決表面和眼前的問題，導致對整體的轉(zhuǎn)型產(chǎn)生不利影響,。例子中企業(yè)出現(xiàn)沒有銷售的情況,，董事會的做法不是從整體的情況考慮去如何改善，而是為了轉(zhuǎn)移老板的注意力讓老板再去投其他的更不靠譜的項目,。有人說轉(zhuǎn)型死,，不轉(zhuǎn)型等死。這話在一定程度上是因為轉(zhuǎn)型的成功率很差,。但市場的變化已經(jīng)讓我們?nèi)缱槡�,，我們又不能坐以待斃,，只有轉(zhuǎn)型，必須要轉(zhuǎn)型。忘各位避免誤區(qū),，做好準備,，最終實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型,。; 3564 次閱讀|0 個評論

連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型方向探討: 鮑躍忠 2017-7-11 06:42; 從今年上半年零售行業(yè)的發(fā)展情況來看,，如果目前還是糾結(jié)于需不需要轉(zhuǎn)型,？零售的本質(zhì)變不變,？什么是新零售,？已經(jīng)毫無意義了,。上半年,，沃爾瑪在華繼續(xù)關(guān)閉了 16 家門店,，新一佳湖南公司進入破產(chǎn)清算,，百年企業(yè)西爾斯申請破產(chǎn)保護、,、,、、現(xiàn)實已經(jīng)充分表明,，零售需要轉(zhuǎn)型,，需要盡快轉(zhuǎn)型。就像有關(guān)行業(yè)人士所指出的：需要盡快轉(zhuǎn)型,，越早轉(zhuǎn)型越主動,，越等靠將會使企業(yè)更加被動。零售行業(yè)現(xiàn)在是“溫水的青蛙”，顧客在慢慢流逝,，業(yè)績在慢慢下滑,。原來的經(jīng)營方法，還管點用,，搞一次特價促銷還能吸引來不少老顧客,，但是門店的年輕面孔、新面孔越來越少,。越是在這樣的情況下，越是看清未來的方向,，越是要有壯士斷腕的變革勇氣,。一、零售為什么要轉(zhuǎn)型,？不轉(zhuǎn)型行嗎,？三大現(xiàn)象已經(jīng)明確昭示，零售必須要轉(zhuǎn)型,，不轉(zhuǎn)型肯定是不行的,。 ---- 顧客已經(jīng)離你而去：據(jù)有關(guān)報道，過去五年,，美國的百貨店來客數(shù)減少了 57% ,，近六成的顧客走掉了；日本便利店協(xié)會公布的數(shù)據(jù)：過去五年,，包括 711 ,、全家在內(nèi)的日本便利店，來客數(shù)增速持續(xù)下滑,，最近一年更是出現(xiàn)負增長,；據(jù)初略調(diào)查，對比五年前,，國內(nèi)百貨店來客數(shù)減少在 50% 以上,，大賣場來客數(shù)減少在 40% 以上，便利店在 15% 以上,。上半年,，走訪全國多地市場，看到的百貨店很多是導購員多于顧客,，包括有些新開門店,，雖已開業(yè)，但招商并沒有到位,；大賣場客流在減少,，在變老年化，超市,、大賣場基本變成老年人的店了,。包括在朋友圈許多行業(yè)朋友所發(fā)新店開業(yè)圖片,、促銷圖片，確實開業(yè)時,、促銷時人還不少,，但基本是老人面孔，費很大的力氣,，也很難從中找到一兩個美女,、帥哥出來；便利店也在變老,，形象,、布局、商品,、服務(wù)等已明顯落后于一些新興業(yè)態(tài),，如良品鋪子、連鎖水果店,、喜茶店等,。每每與一些白富美、高富帥們交流,，聽到的是：我已經(jīng)有半年多沒有去過大賣場了等等,。顧客流失是導致目前零售問題的最主要導火索。必須要判斷清楚：顧客流失是短期的現(xiàn)象還長期的趨勢,？流失的顧客還能回來嗎,？顧客流失了，單靠商品調(diào)整,、門店調(diào)整,、自有品牌能解決問題嗎？能把流失的顧客拉回來嗎,？這些美女,、帥哥年輕主力消費群體去哪了？如何才能找到他們,？如何才能影響到她們,？答案是很清楚的：顧客正在離你而去。如果百貨店,、大賣場,、超市、便利店不轉(zhuǎn)型,，還將有更多的顧客將離你而去,。 ---- 新的零售形式正在打劫以往的百貨店、大賣場、超市,、便利店等零售形式：思考零售需不需要轉(zhuǎn)型,，不能還是站在零售自己的角度，只是站在百貨店,、大賣場,、超市、便利店等業(yè)態(tài)的角度來分析,，需要站在整體行業(yè)發(fā)展的角度來分析零售市場的變化,。總體看,，零售市場正在被一些新形式,、新組織、新業(yè)態(tài)·,、新人在打劫。電商正在快速發(fā)展,，已從總額上切分了八分之一的社會商品零售市場份額,。雖然增速在放緩，但還是保持 30% 左右的發(fā)展速度,。馬云與王健林的豪賭：電商要占到 50% ,，即便實現(xiàn)不了，占到 20---30% ,，純線下零售也會非常麻煩的,。目前一些品類，線上渠道正在取代線下渠道成為主渠道,。最近,，零售人士張陳勇分析：如果物流到家效率提升到 20—30 分鐘，物流到家成本每單由目前的 6—12 元,，降低到 3 元左右,，到家購買模式還會有一個更大的發(fā)展。更為重要的是,，一些線上零售商正在越來越找到零售的感覺，特別從今年的 618 可以看出,，線上零售商正在由拼流量,，逐步走向拼商品,、拼品牌,、拼效率,、拼體驗、拼數(shù)據(jù)化精準營銷,。京東,、天貓綜合模式在健康發(fā)展,，唯品會、網(wǎng)易嚴選等垂直專業(yè)模式也在不斷裂變,、快速上升,。在更加注重品質(zhì),、品牌、體驗,、效率,、精準的電商模式下，會對零售企業(yè)帶來那些更多的影響,，需要高度關(guān)注,。新企業(yè)、新模式,、新業(yè)態(tài)不斷產(chǎn)生：盒馬模式 — 超市 + 餐飲：當前超市 + 餐飲模式逐漸成為越來越多企業(yè)創(chuàng)新實踐新零售的主要方向,，盒馬模式、超級物種,、海物會,、 YOOYA 、 RISO 都在積極嘗試這一模式,。小米模式 — 打造生態(tài)化粉絲需求：小米的模式不會是與零售無關(guān),。經(jīng)營粉絲、鎖定粉絲,，打造粉絲的生態(tài)化需求,，將會是更多的企業(yè)轉(zhuǎn)型實踐方式。三只松鼠 — 快速電商發(fā)展模式：靠電商模式快速發(fā)展的三只松鼠需要關(guān)注,。三只松鼠的實質(zhì)就是零售模式,。在電商環(huán)境下，五年時間,，快速發(fā)展到 55 億,。泰山啤酒 — 自建渠道、直連終端模式：在消費分層化,、小眾化,、個性化的需求環(huán)境下，更多小眾品牌將會獲得更好的發(fā)展,，渠道模式將會不斷創(chuàng)新,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，廠家直鏈終端,、 C 端將變成可能,。泰山啤酒模式：自建渠道、直鏈終端,、粉絲營銷模式需要關(guān)注,。直購、直銷 — 社群營銷模式：目前直購,、直銷模式發(fā)展較快,。商務(wù)部發(fā)牌企業(yè)已達近家,。直購直銷，借助社群營銷,、利益分享模式獲得較快發(fā)展,。僅安利中國銷售規(guī)模 2016 年完成 216 億元。專業(yè)店,、小店 — 饞食市場份額：這幾年,，專業(yè)店、小店模式發(fā)展迅速,，水果店,、烘培店、休食店,、休百店,、茶飲店、煙酒店,、鴨脖店等等,。有的企業(yè)發(fā)展快速、運營模式較為健康,，不斷饞食市場份額,。如良品鋪子：門店數(shù)量已達到 2300 多家，整體看門店迭代較快,，品類發(fā)展不斷綜合化,，大有朝向便利店的方向。無人店,、自販機模式：近一段時間,，無人店、自販機成為熱點,。隨著技術(shù)的逐步成熟,，無人技術(shù)必將會在零售領(lǐng)域得到廣泛的運用，無人店,、自販機將會以其適合的場景,，特定的需求得到在一定范圍的較快發(fā)展。 B2B 模式：在快速發(fā)展的 B2B ,，也在一定范圍改變零售的市場結(jié)構(gòu)。京東要開 100 萬家便利店,，第一家已經(jīng)在河北任丘率先開業(yè),，全部商品來自京東供貨。并宣布自七月份開始放開便利店加盟,，目前已有 30000 家小店提出加盟申請,。以往零售市場的正規(guī)連鎖與夫妻店的市場結(jié)構(gòu)可能要發(fā)生改變,。資本的力量：還要特別關(guān)注的是資本在行業(yè)變革中的推手作用。在資本的摻和下,，許多以往的商業(yè)規(guī)則可能會發(fā)生改變,。在資本的時代，一些事情不能按照以往的商業(yè)邏輯分析,，譬如最近的繽果盒子無人店,，在很多人不看好的情況下，已經(jīng)快速完成 A 輪一億的融資,。就是這么大的零售市場,，新的店、新的模式,、新的業(yè)態(tài)必將侵占以往百貨店,、大賣場、超市,、便利店的生意,。從目前來看，新模式,、新的店以新的玩法,，有的已經(jīng)在快速得到了消費者的接受，并且在快速發(fā)展,。所以,，面對打劫者、面對更多的新店,、新模式,、新業(yè)態(tài)以往的百貨、超市,、賣場,、便利店必須要轉(zhuǎn)型應(yīng)變。 ---- 零售在變：在市場環(huán)境變化和消費升級的直接影響下,，觀察目前眾多企業(yè)新零售創(chuàng)新實踐的模式,，一個比較深刻的感覺是：零售在變 — 節(jié)奏在變慢，品質(zhì)在上升 ,。所謂節(jié)奏在變慢：超市 + 餐飲,、社交化零售、咖啡文化零售正在快速發(fā)展,。這種模式的店,，正在使零售慢下來，正在改變零售以往快速交付的場景定位。以往零售的理念包括賣場,、超市,、便利店是基于快速交付，在布局設(shè)計,、動線設(shè)計,、品類組合、收銀,、服務(wù)等環(huán)節(jié),，都在強調(diào)快速交付,。這種慢下來的零售,，可能會改變以往的零售理念,。所謂品質(zhì)在上升：零售已經(jīng)在改變低端化,、大眾化,、普通化,，逐步在走向高端化,，澳洲龍蝦,、俄羅斯帝王蟹都成了超市促銷的標品了,。喜茶是在精細化打造一杯品味特殊的功夫飲品了,。與此同時，零售正在由商品的提供者,，變身為消費者品質(zhì)生活方案的創(chuàng)造者,。零售已經(jīng)不是在僅僅賣商品了，他是在關(guān)注消費者的生活需求,，為消費者提供品質(zhì)生活需求方案,。這兩大變化需要引起行業(yè)的注意。變慢是在改變以往零售的理念,，上升是在改變零售的內(nèi)涵,。目前看，這些變化已經(jīng)得到消費者的順利接受,。如果你的零售還是關(guān)注快速交付,，你還在關(guān)注特價促銷、品質(zhì)低端化,、還在關(guān)注中央廚房,、到店簡單加熱、口味粗糙的食品,，是否還能滿足消費需求的變化,，是否還有競爭力？ ---- 僵化的零售理念需要盡快變革：以百貨店,、大賣場,、超市、便利店為代表的現(xiàn)代零售，已經(jīng)走過快二十年了,。二十年，中國的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境,、消費環(huán)境,、零售市場環(huán)境均發(fā)生了翻天覆地的變化。中國的 GDP 由幾萬億已經(jīng)上升到 70 多萬億,；由人均零售面積嚴重不足,，到嚴重過剩；消費的變化更是巨大,，最近看到張維迎在一個演講中提到的一組數(shù)字： 1982 年我國家庭人均糧食消費量是 145 公斤,，到 2012 年這一數(shù)字已經(jīng)下降 79 公斤。這個數(shù)字可以充分表明消費需求的顯著變化,。但回過頭來看二十年時間零售的變化,，可以說是微乎其微。百貨店的零售形式二十年可以說是沒有多大的變化,。盡多是品牌的變化,、門店裝修的更漂亮了、增加了餐飲區(qū),。由以往只是賣貨,，變成了購物、娛樂,、餐飲,。但是零售的形式基本沒變。大賣場進入中國快二十年了,，整體的布局,、動線、商品的低端化,、特價為主的促銷組合,，基本沒有變化。便利店也是一個樣,。進入中國快二十年,，有的企業(yè)即食品有擴大，品類組合有調(diào)整,，增加了盒飯等簡單餐飲,，但從大的方面基本沒有變化。二十年的中國經(jīng)濟,、消費需求,、零售市場環(huán)境均發(fā)生顯著變化，但二十年零售形式?jīng)]有顯著變化，本身就是非常不正常的一件事情,。說明零售企業(yè)理念的僵化,。所以，環(huán)境已經(jīng)變了,，已經(jīng)發(fā)生了巨大變化,，零售再不進行變革轉(zhuǎn)型肯定是不行了。當前,，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要學會放棄,，放棄以往的零售理念、形式,、方法,、手段。因為現(xiàn)在的環(huán)境發(fā)生的是顛覆性的變化：消費的變化是顛覆性的變化,，互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響是顛覆性的影響,，新零售的創(chuàng)新帶來的可能也是顛覆性的沖擊。如果繼續(xù)固守以往的零售理念,、零售形式,、零售手段與方法，可能就會面臨嚴峻的問題,。二,、未來零售市場的發(fā)展趨向分析越是在變革時期，對任何企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)又是機遇,。判斷準確,，及時變革，可能就是一次重要的機遇,。判斷錯誤,，被動等待，可能企業(yè)就會失去一次重要的機會,。任何企業(yè)的成長,，都是在變革時期抓住機遇，快速發(fā)展起來的,。任何企業(yè)的失敗,，也大多是在變革時期，錯失機遇,，最終被淘汰,。分析零售的轉(zhuǎn)型方向，必須建立在對未來零售變革方向的基本判斷,；判斷零售變革的方向,，必須準確把握消費需求的變化方向,。消費需求變化的五大方向需要特別關(guān)注： -- 消費升級的變化：在中國，前 10% 的人口已經(jīng)掌握了將近 50% 的社會財富,。收入的變化,、財富結(jié)構(gòu)的變化，必將直接影響消費結(jié)構(gòu)的變化,，必將影響零售形式的變化,。但目前看，消費升級不僅僅是商品高端化,，更多表現(xiàn)的是由對商品的需求轉(zhuǎn)向?qū)ζ焚|(zhì)生活方案需求的變化。在消費升級的環(huán)境下,，必將有更多新的零售形式要去滿足占據(jù)財富 50% 的 10% 人的需求,。其實不僅僅是這 10% 的人群在消費升級，目前已是更多的人都在關(guān)注健康,、品質(zhì)生活,、運動、個性化等,。消費升級更多的是多方面的,、多維的變化。 -- 基本需求在減少,，潛力需求在上升：人均糧食消費量的顯著減少,，充分說明基本需求的下降趨勢。但隨著消費升級,、收入增加,，總體市場消費量是在快速放大的。但是消費的方向在明顯發(fā)生改變,，更多轉(zhuǎn)向健康,、運動、時尚,、品質(zhì)等潛力需求,。消費方向的顯著變化，零售形式必須要隨之而變,，特別是大賣場,、超市、便利店如果還是定位滿足基本需求的初級消費,、大眾化消費,，顯然已經(jīng)不能適應(yīng)當前消費方向變化。 ---- 三期迭代：在消費發(fā)生顯著變化的環(huán)境下,，當前的消費市場集滿足基本需求,、重視品質(zhì)需求,、關(guān)注體驗需求三期迭代。確實已經(jīng)變得比較復雜,。零售必須要適應(yīng)消費的變化,，必須要努力去滿足基本需求、品質(zhì)需求,、體驗需求,。 ---- 高度關(guān)注 90 、 00 需求變化： 90 ,、 00 后已經(jīng)成為主力消費人群,，已經(jīng)正在左右整體的零售市場,。 90 ,、 00 的消費需求已經(jīng)在發(fā)生顯著變化，與他們的父輩有很大不同,。但目前零售企業(yè)對 90 ,、 00 后缺乏應(yīng)有的關(guān)注，百貨店,、大賣場,、超市、便利店繼續(xù)以往的零售形式,，這些形式已經(jīng)不能有效吸引 90 ,、 00 后，不能滿足 90 ,、 00 后的消費需求,。零售必須要變革，適應(yīng)目前已經(jīng)成為主力的 90 ,、 00 后的消費變化,。 ---- 互聯(lián)網(wǎng)的影響，在改變消費理念,、消費方式,、消費習慣：必須看到，在互聯(lián)網(wǎng)社會已經(jīng)在深度影響人們的生活方式,，并已經(jīng)對人們的消費需求帶來改變,。更多的消費者的生活已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，他們更多的生活在互聯(lián)網(wǎng)上,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)在改變?nèi)藗兊纳罘绞剑肮洹鄙痰�,，變成了搜索,。更多人逐步接受,、喜歡上手機點點到家的便利購物方式。更喜歡在互聯(lián)網(wǎng)搜索海量商品信息,，滿足其消費需求,。因此,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，零售企業(yè)必須要學會滿足互聯(lián)網(wǎng)生活,、互聯(lián)網(wǎng)消費的消費者的消費需求,。總的看，當前的消費市場特點就是：分層化,、小眾化,、個性化。這些變化對零售企業(yè)來講帶來的將是極大的沖擊與影響,。零售的理念需要轉(zhuǎn)變,，零售的形式需要改變，商品理念需要重構(gòu),，營銷理念需要創(chuàng)新,。分析在當前的環(huán)境下，未來的零售將朝向以下方向轉(zhuǎn)變： -- 顧客資源成為稀缺資源：在線上電商快速發(fā)展,，在線下不斷開出更多的店的環(huán)境下,，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)豐富場景更具吸引力的環(huán)境下,，顧客資源將成為稀缺資源,。零售企業(yè)必須盡快完成由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)移。零售企業(yè)不盡快實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)移,，不能有效解決顧客流失的問題,，那就是非常危險的。不能有效解決顧客流失問題,，企業(yè)做的一切商品調(diào)整,、門店調(diào)整都是潛存極大風險。張瑞敏指出： * 整個家電還有沒有出路,？肯定是沒有出路了,。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟,。 * 什么是社群經(jīng)濟,？就是企業(yè)變成以社群為中心，和用戶融合到一起,，用戶也是企業(yè)當中的一員,。 * 企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群,。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價值有多高,。非常認同張瑞敏的分析。零售企業(yè)當前特別需要看清市場的變化的趨向,。未來零售的營銷就是顧客營銷,、社群營銷,。只會是這一個主要方向。目前一些領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)在做出如此的調(diào)整,，小米之家模式需要關(guān)注,。 -- 由商品的銷售者轉(zhuǎn)型品質(zhì)生活方案提供者在商品極大極大豐富、品牌極大豐富的市場環(huán)境下,，在消費升級的主流環(huán)境下,，商品的市場拉動力和品牌的市場驅(qū)動力在下降。消費者已經(jīng)對商品,、品牌的感覺在降低,。消費者對需求的定義已經(jīng)由買到商品轉(zhuǎn)向關(guān)注品質(zhì)化生活方案。零售必須要盡快實現(xiàn)由商品的提供者轉(zhuǎn)向品質(zhì)生活方案的提供者,。零售未來研究的重點就是目標消費者的生活場景,。圍繞生活場景，打造品質(zhì)化生活方案,。未來的零售就是準確切入目標消費者的生活場景,，圍繞品質(zhì)化的生活需求，打造品質(zhì)化的生活場景需求,，通過場景需求,，激發(fā)消費者的需求動機，建立與目標消費者的有效鏈接,，通過不斷的場景需求挖掘，打造目標價值顧客,。未來的零售形式必將發(fā)生改變,，變成場景化的零售形式；場景組合將取代品類組合,；零售的發(fā)展?jié)摿碜杂趯δ繕讼M群體生活場景的不斷深度理解,、不斷優(yōu)化調(diào)整。從目前新零售創(chuàng)新實踐的案例來看,，不論是盒馬模式,、超級物種都是在圍繞目標消費需求，打造品質(zhì)化生活方案,，都是在聚焦場景需求,，挖掘場景需求潛力空間。 -- 商品準確,、高效,、及時觸達消費者未來的零售效率必將得到進一步改變。目標是：商品及時,、高效,、準確觸達消費者,。所謂準確：就是能夠準確把握、及時洞察目標消費需求,�,！八眉此搿保箞鼍敖M合能夠超前于消費需求,。所謂高效：就是實現(xiàn)快消品流通模式的重構(gòu),，徹底解決快消品的流通效率問題。重構(gòu)以終端需求,、消費需求為中心的流通模式,。所謂及時：就是通過全渠道，滿足顧客到店與到家需求,�,！笆謾C點點到家”“所想即所得”。實現(xiàn)準確,、高效,、及時的基礎(chǔ)是鏈接和數(shù)據(jù)化。只有建立在互聯(lián)網(wǎng)鏈接基礎(chǔ)上的,、數(shù)據(jù)化支持的零售技術(shù),，才能有效提升零售效率。目前看,，未來零售的競爭重點之一必將是效率之爭,。目前電商已經(jīng)在進行激烈的效率競爭，拼數(shù)據(jù)化,、智能化支撐基礎(chǔ)上的消費者洞察,、精準推送、物流到家效率,。三,、零售企業(yè)轉(zhuǎn)型路徑方案探析零售轉(zhuǎn)型是必須的！�,�,！是不以零售人的意志為轉(zhuǎn)移的。想轉(zhuǎn)型也好,，不想轉(zhuǎn)也罷,，轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種客觀存在。零售轉(zhuǎn)型可能會獲得非常大的發(fā)展空間,。但不轉(zhuǎn)型可能就被市場發(fā)展所淘汰,。零售的轉(zhuǎn)型不是零售企業(yè)本身所能左右的。你不轉(zhuǎn)、別人轉(zhuǎn),。你不創(chuàng)新,，別人就會創(chuàng)新。零售的轉(zhuǎn)型沒有那么復雜,。就是顧客,、商品、門店的重新排列組合,。也就是現(xiàn)在有些人經(jīng)常說的：是貨場人還是人貨場重新排列組合,。轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要認清當前環(huán)境，看清未來趨勢,；轉(zhuǎn)型的焦點是觀念的轉(zhuǎn)變,，是面對市場環(huán)境變化、消費環(huán)境變化的情況下,，繼續(xù)堅守以往的理念,，還是面對環(huán)境變化放棄以往，變革創(chuàng)新,。零售的轉(zhuǎn)型是一項系統(tǒng)化的工程,，轉(zhuǎn)型將會涉及多個維度。涉及一系列理念,、關(guān)系,、模式、方法的重構(gòu),。總的講,，要從以下七個方面進行轉(zhuǎn)型、重構(gòu)：重構(gòu)與消費者關(guān)系,，建立真正以顧客為中心,，由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客：不能讓顧客再跑了！�,�,！如果顧客再繼續(xù)流失,，零售真的就沒法玩了,。所以，講零售轉(zhuǎn)型首先需要解決的是顧客流失問題,。這是行業(yè)首先必須要高度看清的一個問題,。解決的方法： -- 重新定義你的目標顧客，從商圈顧客中更加細分你的目標顧客：在零售市場競爭激烈的環(huán)境下,，零售必須要重新定義你的目標顧客,，以往零售按地理商圈劃分目標顧客的理念需要調(diào)整，要在地理商圈中，更加清晰地重新定義你的目標顧客,。目標顧客不清晰,，必將導致門店定位不清晰，,，必將不能更好的滿足目標消費者的需求,。不同的收入水平、不同的年齡段,、不同的生活方式的需求差異是非常大的,。在分層化、小眾化,、個性化的消費市場環(huán)境下,，這一差異將會表現(xiàn)的更加突出。 -- 用全渠道的思維找到你的目標顧客,，用互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接你的目標顧客,、影響你的目標顧客：在互聯(lián)網(wǎng)社會環(huán)境下，更多消費者的生活空間已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化,，他們更多的生活時間,、空間已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上。所以,，必須要用全渠道的思維去尋找你的顧客,。可能更多的顧客需要在線上再找到他們,。要用互聯(lián)網(wǎng)的手段去鏈接他們,、影響他們�,；ヂ�(lián)網(wǎng)帶來的實時在線,、實時鏈接為零售企業(yè)實現(xiàn)與顧客的實時鏈接提供重要條件。企業(yè)必須要學會用好這一手段,。要用互聯(lián)網(wǎng)手段去影響他們,。目前零售企業(yè)有很多可以借用的鏈接手段工具：社交平臺：微信、 QQ ,、陌陌,、直播等新媒體：微信公眾號、微信服務(wù)號等社群：微信群,、 QQ 群等移動支付：微信支付,、支付寶等第三方平臺：淘寶、京東,、美團,、點評、百度等零售企業(yè)必須要用更多的互聯(lián)網(wǎng)手段去鏈接你的目標顧客，去影響你的目標顧客,。線下店的品牌影響 + 線上與目標顧客的鏈接與影響,，進一步增強與目標顧客的粘性，有效解決顧客推廣,。張瑞敏說： * 傳統(tǒng)時代企業(yè)只是賣產(chǎn)品,，顧客都是匿名的。但互聯(lián)網(wǎng)時代,，你的用戶一定是有名有姓,、一定是交互的。用戶有什么要求,，我們必須不斷地迭代去滿足,，從而打造一種終身關(guān)系。所以在互聯(lián)網(wǎng)時代,，零售企業(yè)必須首先解決好你的獲客問題,。必須實現(xiàn)準確獲客。必須要通過互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)與顧客的鏈接,，通過鏈接實現(xiàn)對消費需求的準確洞察,，并以此指導提升零售企業(yè)營銷的精準度。 -- 由經(jīng)營商品為中心轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客為中心,，滿足目標顧客生態(tài)化需求：零售必須要高度看清未來顧客資源的稀缺性,。必須要真正轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念：由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客。在商品極大豐富的環(huán)境下,，商品已不是最重要的經(jīng)營要素,，商品對顧客的影響作用在不斷降低。零售企業(yè)維持其持續(xù)經(jīng)營的核心是顧客的多少,、穩(wěn)定成度,、顧客價值。所以必須要采用更多的手段,，吸引更多的顧客成為你的忠誠顧客、粉絲顧客,、價值顧客,。 -- 提升“單客貢獻度”,，打造終身價值顧客。在未來顧客資源更加稀缺的環(huán)境下，市場已經(jīng)沒有那么多的顧客資源可以“召之即來、揮之即去”了,。所以零售經(jīng)營的目標必須要轉(zhuǎn)向提升“單客貢獻度”,，打造終身價值顧客,。只能從更好的經(jīng)營你的目標顧客,、會員顧客、粉絲顧客上去做文章。重構(gòu)零售形式：高度體現(xiàn)人文尊重,、對消費的尊重,，高度體現(xiàn)人文關(guān)懷,，打造圍繞目標消費者需求生態(tài)化組合,、解決目標消費者生活化需求方案在消費升級,、零售市場競爭激烈的環(huán)境下,，未來的零售形式將更趨向多業(yè)態(tài),、多形式、多元化組合,。將打破相對單調(diào)的百貨店,、大賣場、超市,、便利店,、專業(yè)店的業(yè)態(tài)形式，零售形式更趨多元化,。用上海商學院周勇教授的分析：未來零售將是“四不像”,。用阿里研究院的分析：未來零售將會裂變出更多業(yè)種。從目前的新零售創(chuàng)新實踐案例來看,，這一趨向非常明顯,，不論是盒馬模式、超級物種,、小米之家等都是在不斷創(chuàng)新新的零售形式,。分析未來零售形式，隨消費需求的變化,，必將發(fā)生顯著變化,，但總的變化目標將圍繞：高度體現(xiàn)對消費者的人文關(guān)懷、高度體現(xiàn)對消費者的尊重,，為滿足目標消費者需求打造生態(tài)化組合,，為目標消費者提供生活化需求解決方案為中心目標。這種關(guān)懷和尊重,，不是一種理念上的思想,，而是要時時刻刻、方方面面體現(xiàn)在門店中,。包括門店的設(shè)計規(guī)劃,、功能組合、商品組合,。未來零售形式必將由目前的以商品為中心轉(zhuǎn)向以顧客,、以人為中心。時時處處,、方方面面體現(xiàn)的是尊重人,、關(guān)愛人、尊重消費。分析未來零售形式的變革,，將呈現(xiàn)以下主要形式： -- 零售社交化：在社群營銷成為未來零售營銷的主要方向的前提下,，社交化零售將成為零售的一種主要形式。零售店不僅僅滿足顧客的購物消費需求,，零售店也將變成一個為消費者搭建的社交平臺,。零售社交化改變的是顧客關(guān)系，創(chuàng)造一種新的顧客體驗方式,。超市 + 餐飲,、超市 + 書店、超市 + 咖啡,、超市 + 社群,。零售的社交化將改變顧客粘性。 -- 零售生活化：零售將更深度切入目標消費者的生活,，深入洞察目標消費者在潛力需求方向的變化趨向,，打造更加貼近目標消費者日常生活的場景，激發(fā)需求動機,，更好地滿足目標消費需求,。零售形式將圍繞消費者生活做深度變革調(diào)整,。零售形式將由商品場景,，變革為一種生活場景化的零售。零售的生活場景單元將完全契合目標消費者日常生活,。 -- 零售小型化：在分層化,、小眾化、個性化的消費市場變化特點下,，分層化,、小眾化、個性化的零售形式將取代大眾化的零售形式,。零售店將變小,，變成滿足目標消費群體個性化需求、小眾需求的零售店,，滿足分層化需求的零售店,。或?qū)儇浀�,、大賣場大的零售單元改造成小的零售單元,，滿足分層化、小眾化,、個性化的需求,。 -- 消費便利化：在商品極大豐富、在消費者有更多購物選擇的環(huán)境下，零售將更加創(chuàng)造消費者的消費便利化,�,！八爰此谩薄八眉此搿薄笆謾C點點到家”。使消費購買變得更加便利化,。 -- 零售智能化：智能化零售將會進一步改變零售效率,。不論是智能技術(shù)手段，還是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù),、消費大數(shù)據(jù),、零售大數(shù)據(jù)、物流大數(shù)據(jù),、生產(chǎn)大數(shù)據(jù)支持下的效率改變,，都將會改變零售效率。整體零售形式的重構(gòu),，將是開放的,。將不會是拘泥于一個方向，一種形式,。將會爆發(fā)更多的形式,。重構(gòu)門店布局：打造場景化、社交化,、功能化新型門店零售需要改變目前按照商品物理屬性進行門店規(guī)劃布局的門店設(shè)計理念,，打造新的場景化消費區(qū)、社交化休閑區(qū)以及滿足消費者更多需求的功能區(qū)新的布局組合,。門店作為消費者購物場所,，場景化消費區(qū)是門店核心。要打破目前按商品物理屬性分區(qū)的規(guī)劃理念,，打造特色化場景生活區(qū),，把門店與消費者的生活緊密契合。用生活化場景觸發(fā)消費者的生活認知,，用生活化場景激發(fā)消費者的需求動機,。可以重點打造的場景化生活區(qū)：早、中,、晚餐,；家庭,、辦公,、旅行,；客廳、臥室,、廚房,、餐廳,；老人、孩子,；清潔,、護理、居家,；健康,、運動,、休閑,；場景打造，不能只是一個標識的改變,，需要確實能搭建起有活力,、有刺激力、有觸發(fā)力的生活化元素,，確實能達到觸發(fā)需求,、激發(fā)購買的效果。場景打造是商品的重新分類,、是門店的重新規(guī)劃,、是重新進行有效的生動化陳列,，是重新激發(fā)賣場的活力與銷售力,。場景化打造將是進一步改善門店活力、提升門店銷售力的重要環(huán)節(jié),。也將是零售競爭的主要環(huán)節(jié)。在商品極大豐富的市場環(huán)境下,，零售的競爭將由商品,、價格競爭，轉(zhuǎn)向生活化場景打造上的競爭,�,？凑l更能夠洞察消費需求,，把握潛力需求,，創(chuàng)意滿足消費需求,。社交化,、功能化休閑區(qū),、消費區(qū)是為滿足目標消費者的更多需求，提升與改變門店與消費者之間的關(guān)系,。重構(gòu)商品組織：去中間化,，圍繞場景需求,、提升零售商品組織效能滿足和適應(yīng)商品短缺化,、終端具有相對優(yōu)勢地位的連鎖零售采購體系面臨重構(gòu)。在當前的消費需求環(huán)境下,，需要改變目前的商品組織模式,，實現(xiàn)由商品組織向為目標消費者打造創(chuàng)意生活規(guī)劃的轉(zhuǎn)移。商品組織精準切入需求場景,。在當前快消品市場環(huán)境下,，商品組織需要去中間化，改變依靠經(jīng)銷商組織商品的模式,。商品組織要打造場景需求,，要滿足打造消費者品質(zhì)化生活方案的需要。零售企業(yè),，采購人員做門等商品的時代基本結(jié)束,。完全依靠經(jīng)銷商的商品組織，導致的千店一面,、千店同品,，必將使零售企業(yè)走入更加艱難的境地。商品組織的職能需要改變,，由引進商品轉(zhuǎn)向生活規(guī)劃,。商品必須要切入場景，商品要靠場景化去表現(xiàn),，商品自身的表現(xiàn)力在大大弱化,。重構(gòu)企業(yè)營銷模式：打造互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，社群化,、自媒體化的營銷新模式在當前的環(huán)境下,，零售企業(yè)的營銷模式必須要重構(gòu)，重新打造互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下社群化,、自媒體化的營銷新模式,。以往的特價為主的促銷方式,、海報模式在逐步失靈。零售企業(yè)需要盡快適應(yīng)環(huán)境的變化,，打造新的營銷模式,。社群化是當前必須要高度對待的一種新的營銷手段。在當前,，社群已經(jīng)成為非常普遍的非正式社會組織,，社群已經(jīng)成為一種非常重要的新的社會關(guān)系，社群已經(jīng)對人們的日常生活在產(chǎn)生越來越多的影響,。零售企業(yè)必須要重視社群營銷,，重新建立以社群營銷為主體的新的營銷體系。企業(yè)要把主要的營銷資源投入到社群建立上來,，構(gòu)建新的以企業(yè),、門店、店長為主體的社群營銷體系,。社群營銷是一門新的學問,。是在以往營銷手段作用弱化的環(huán)境下，營銷變革的主要方向,。需要結(jié)合企業(yè)實際,，積極嘗試。企業(yè)自媒體,，是目前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷推廣,，建立與目標顧客鏈接，擴大企業(yè)影響的主要價值手段,。也是目前環(huán)境下企業(yè)營銷推廣的最有效手段,。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在更多人的生活以手機,、微信,、公眾號作為主要閱讀習慣的環(huán)境下，企業(yè)必須要高度重視的一條營銷推廣渠道,。自媒體的價值：企業(yè)推廣,；沉淀粉絲；增強與目標顧客鏈接,； 020 平臺；重構(gòu)社群化,、自媒體化的企業(yè)營銷新的體系,，是一項系統(tǒng)工程。需要企業(yè)高度重視,，全面規(guī)劃,。 -- 重構(gòu)全渠道的市場體系在當前的市場環(huán)境下,，零售企業(yè)必須要重構(gòu)全渠道的市場體系。在到家需求快速增長的市場環(huán)境中,，單靠線下市場難以維持企業(yè)的生存,。必須發(fā)展線上與線下全渠道的市場體系。同時,，在目標消費群體產(chǎn)生越來越多的到家需求的前提下,，必須要滿足其到家的消費需求。目前,，電商的發(fā)展,，已經(jīng)走過拼流量的野蠻發(fā)展時期。逐步走向品質(zhì)競爭,、品牌競爭,、體驗競爭。在這樣的環(huán)境下,，線上的競爭已經(jīng)更加激烈,。零售企業(yè)發(fā)展線上不應(yīng)當是簡單的把門店商品在線化。需要深入研究目標消費群體線上消費需求特點,，選擇符合線上購買需求的商品組合,，打造商品特色、品類特色,、品牌特色,，形成有較強烈特色的線上商品優(yōu)勢。發(fā)展線上,，企業(yè)可以有多項入口選擇,，可以自建線上平臺，可以借用第三方平臺,，可以與第三方平臺聯(lián)合,，可以借用微信公眾號切入。關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)實際,，實事求是做出選擇,。發(fā)展線上的基礎(chǔ)是：商品 + 運營 + 體驗。商品選擇是基礎(chǔ),，是關(guān)鍵,；運營的效率與質(zhì)量是核心，滿足目標消費者線上購買的良好體驗是最終的目標,。線上零售不能發(fā)展成為一項燒錢的業(yè)務(wù),。關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)實際，選對模式,、找準路徑,、選好商品,、搭建起完整的運營體系，最終實現(xiàn)線上購買的良好體驗,。 -- 重構(gòu)平臺化企業(yè)組織：提升組織活力與創(chuàng)新發(fā)展能力當前,，分層化、小眾化,、個性化的市場特點,，對連鎖化、標準化,、滿足大眾需求的連鎖零售提出了強烈挑戰(zhàn),。從市場需求變化的角度分析，連鎖化,、標準化的零售模式,，難以適應(yīng)當前的市場特點。張瑞敏指出： * 只有小微公司才能面對市場的不確定性,，以及用戶的個性化需求,。從滿足個性化、差異化市場消費需求角度出發(fā),，連鎖化的零售組織模式需要重構(gòu),。同時，隨著企業(yè)的發(fā)展,，一些企業(yè)面臨組織僵化,、組織活力嚴重不足，標準化演變成形式化,，流程化變成了官僚化,，中心化的企業(yè)組織，總部高度集權(quán)的管理模式,，已成為企業(yè)適應(yīng)個性化市場需求,，創(chuàng)新發(fā)展的主要障礙。零售是直接面對消費需求的企業(yè)組織,。保持組織活力,，保持組織對市場變化的洞察力、應(yīng)變力是企業(yè)發(fā)展的核心基礎(chǔ),。在當前消費市場,、零售市場快速變化的環(huán)境下，零售企業(yè)迫切需要企業(yè)組織的變革,，以保持組織的活力,，增強組織對市場變化、消費變化的敏銳和快速反應(yīng),，不斷激發(fā)組織的創(chuàng)新發(fā)展能力,。平臺化、創(chuàng)客制是當前零售企業(yè)組織變革的重要方向,。連鎖零售企業(yè)本身就是由眾多的小規(guī)模經(jīng)營單元組成,，具備打小經(jīng)營單元，提升經(jīng)營單元活力的基本條件,。平臺化：由中心化管理的連鎖零售模式,，變身為平臺化的零售企業(yè)模式�,？偛科髽I(yè)變身為平臺化,，成為創(chuàng)客、門店發(fā)展的保證支持部門,。把相應(yīng)的經(jīng)營權(quán)利下放到門店,，使門店掌握相應(yīng)的經(jīng)營權(quán)利。企業(yè)平臺主要就是整合企業(yè)的商品資源,、品牌資源,、零售技術(shù)資源、物流資源,、信息系統(tǒng)資源,、人力資源等，搭建起能夠為創(chuàng)客,、門店提供發(fā)展保證的各種條件,。總部的職能調(diào)整為：創(chuàng)新指導、經(jīng)營監(jiān)控,、支持保證,。把門店變成相對獨立的經(jīng)營單體。平臺變成開放性的組織,，不斷吸引更多有能力的人員加入到企業(yè)平臺,，創(chuàng)新發(fā)展。創(chuàng)客制：把店長變身為創(chuàng)客,。店長與企業(yè)關(guān)系由雇傭關(guān)系,，變身為合作關(guān)系。由企業(yè)付薪變成為市場付薪,。店長享有相應(yīng)的經(jīng)營自主權(quán)：組建管理團隊,、履行管理職責、承擔經(jīng)營損益,。企業(yè)組織變革,，海爾的互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)組織轉(zhuǎn)型模式值得借鑒。總之,，在當前環(huán)境下,，企業(yè)轉(zhuǎn)型時必須的,。因為環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深刻變化。但企業(yè)轉(zhuǎn)型一項復雜的系統(tǒng)工程,，必須結(jié)合企業(yè)實際,，科學規(guī)劃，扎實組織,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 1245 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)+“六新”才能讓企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型重構(gòu): 石章強 2017-5-27 23:10; 每次產(chǎn)業(yè)變革都會催生一批新模式、新技術(shù),、新業(yè)態(tài),、新產(chǎn)業(yè),、新機制,、新領(lǐng)軍人物,，這“六新“對傳統(tǒng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)了帶來革命性和顛覆性的變化。未來屬于那些在 “六新”方面能夠揮刀自宮完成互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家,。互聯(lián)網(wǎng) + “六新”才能讓企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型重構(gòu) 文 / 石章強（錦坤創(chuàng)始人、上海市政府品牌專家委員）傳統(tǒng)企業(yè)家恐懼地看到,，大數(shù)據(jù),、云計算,、平臺模式、移動互聯(lián)網(wǎng)等,，以及各種匪夷所思的創(chuàng)新和顛覆應(yīng)用,，正在攪局傳統(tǒng)企業(yè)的生存法則和商業(yè)模式。更有悲觀論者認為，傳統(tǒng)企業(yè)會消失,，認為傳統(tǒng)企業(yè)都會像諾基亞一樣—— 我們并沒有做錯什么,，但是我們輸了 ,。更有旁觀者，十分熱鬧的,、開心的,、圍觀著傳統(tǒng)企業(yè)與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的對賭。是的,，歷史已經(jīng)無數(shù)次證明了,，每次產(chǎn)業(yè)變革都會催生一批新模式、新技術(shù)、新業(yè)態(tài),、新產(chǎn)業(yè)、新機制,、新領(lǐng)軍人物，這“六新“對傳統(tǒng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)了帶來革命性和顛覆性的變化,。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》把這“六新”理解為企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng) + ,。互聯(lián)網(wǎng) + “六新”才是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在這一切沖擊，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，既是機遇又是挑戰(zhàn),，因為困局往往意味著機遇，因為一旦找到以“互聯(lián)網(wǎng) + ”打破困局的鑰匙,，就必將迎來新一輪的成長,。這一次沖擊也是傳統(tǒng)企業(yè)新的春天，就看轉(zhuǎn)型的速度和管理進化的速度和步伐了,。不可否認,，互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè)拎著大棒蒙頭蒙腦的給了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一悶棍。悄然無息的瓦解了一些傳統(tǒng)銷售渠道,、服務(wù)方式和盈利模式,，但是僅僅有這些變革根本不夠,，傳統(tǒng)企業(yè)重要的技術(shù)能力、創(chuàng)新能力,、生產(chǎn)能力一旦和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,，將會迸發(fā)無比強大的競爭能力。海爾,、華為,、萬達、聯(lián)想,、萬科等大型傳統(tǒng)企業(yè),，攜帶著重資產(chǎn)、大隊伍,、新技術(shù),，已經(jīng)開始了新一輪的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的絕地反擊。這次“互聯(lián)網(wǎng) + ”的進化,，根本不是鹿死誰手的問題,，也不是賭博誰輸誰贏的問題，而是看誰融合得更快的問題,。 “熟知并非真知”,。黑格爾在《小邏輯》中的一句名言表明熟知與真知是有區(qū)別的，甚至可以說有著很大一段距離—— 熟知只是看到了眼前事物的輪廓,，而對其內(nèi)涵卻未加深思,，因而并非是真知；對過去成功的熟知,，或許會成為一種思維定式,，對未來和變化失去敏感性，因而制約了互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型,。創(chuàng)新往往在邊緣地帶產(chǎn)生,，改革往往是從問題倒逼。即使你具備了出神入化的互聯(lián)網(wǎng)思維又能怎么樣,？即使你啟動“互聯(lián)網(wǎng) + ”又如何,？商業(yè)模式不改變、企業(yè)管理不進化,、組織結(jié)構(gòu)不改變,、企業(yè)文化不更替，技術(shù),、資金,、市場、規(guī)模,、品牌……這些曾經(jīng)的優(yōu)勢,，在互聯(lián)網(wǎng)化進程中,，甚至會變成弱勢。要么互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型,，要么死亡,。除了我們自己，誰能阻礙我們前進的步伐,。從現(xiàn)在開始,，讓我們加入到這一場“掉隊即死亡”的戰(zhàn)爭中，和你的競爭對手在新的,、同一個起跑線上一決高低,！正如《反脆弱》的作者納西姆?尼古拉斯?塔勒布所說：驗證你是否活著的最好的方式，就是查驗你是否喜歡變化,。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》認為,，未來屬于那些自我顛覆在新模式、新技術(shù),、新產(chǎn)業(yè),、新業(yè)態(tài)、新機制,、新領(lǐng)軍人物“六新”方面能夠揮刀自宮完成互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家,。 1 、新模式,，顛覆大商業(yè)邏輯新模式是以市場需求為中心，打破原先垂直分布的產(chǎn)業(yè)鏈及價值鏈,，實現(xiàn)重新高效組合,。如制造業(yè)與服務(wù)業(yè)融合、制造業(yè)平臺化,、平臺經(jīng)濟,、聯(lián)盟經(jīng)濟等。已經(jīng)在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有所作為的華為,，提出用數(shù)字贏未來,，數(shù)字化重構(gòu)新商業(yè)，認為未來的企業(yè)不論從事什么行業(yè),，也不論企業(yè)規(guī)模的大小,，首先是一個高科技企業(yè)，不能充分利用信息技術(shù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)深化和改造的企業(yè),，在信息時代沒有生存的空間,；未來是“互聯(lián)網(wǎng) + ”的時代，“ + ”后面是什么,，有足夠的想象空間,。 2 ,、新技術(shù)，跨界熱產(chǎn)品力新技術(shù),，不是簡單的產(chǎn)品技術(shù)或?qū)嶒炇壹夹g(shù),，而是指可實際推廣、替代傳統(tǒng)應(yīng)用和形成市場力量的新技術(shù)和新力量,。如 3D 打印,、物聯(lián)技術(shù)、云計算,、儲能技術(shù),、頁巖氣技術(shù)、機器人,、 M2M ,、高溫超導材料、有機發(fā)光二極管 OLED ,、智能駕駛,、可穿戴設(shè)備等。 3 ,、新業(yè)態(tài),，塑造強渠道鏈新業(yè)態(tài)就是新的經(jīng)濟活動，指伴隨信息等技術(shù)升級應(yīng)用,，從現(xiàn)有領(lǐng)域中衍生疊加出的新環(huán)節(jié)新活動,。比如，在移動通信,、衛(wèi)星定位等技術(shù)發(fā)展之后,，汽車服務(wù)帶動出導航、車載信息,、車聯(lián)網(wǎng)等新增值服務(wù),；移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域隨著移動終端的普及推出位置服務(wù)應(yīng)用；社會經(jīng)濟領(lǐng)域海量數(shù)據(jù)挖掘分析形成大數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù),，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入銀行核心業(yè)務(wù)形成互聯(lián)網(wǎng)金融等,。 4 、新產(chǎn)業(yè),，重構(gòu)老產(chǎn)業(yè)鏈新產(chǎn)業(yè)主要指以新科學發(fā)現(xiàn)為基礎(chǔ),，以新市場需求為依托，引發(fā)產(chǎn)業(yè)體系重大變革的產(chǎn)業(yè),。比如說,，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就是給世界產(chǎn)業(yè)體系帶來巨大沖擊和變革的新產(chǎn)業(yè)。洗衣起家的榮昌,，瞄準了生活服務(wù)的最后一公里,，將榮昌門店升級為基于移動互聯(lián)網(wǎng)和 O2O 模式的居家服務(wù)站,；善于守正出奇的萬達公司，將所有的網(wǎng)上資源全部給電商公司,，放手讓電商去發(fā)展,，并且將電商業(yè)務(wù)板塊列為戰(zhàn)略型的五大板塊之一；華誼兄弟,，收購銀漢科技,、賣座網(wǎng)，已經(jīng)在打通娛樂和互聯(lián)網(wǎng)的邊界和任督二脈,； 5 ,、新機制，釋放自組織力新機制即是用新的組織模式和文化形式領(lǐng)導并管理更多的人來推進更多更好的事,。擅長管理轉(zhuǎn)型帶動經(jīng)營轉(zhuǎn)型的海爾,，將內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和管理方式進行了大幅度調(diào)整；顛覆了傳統(tǒng)的企業(yè)觀念,，把每一個人變成創(chuàng)業(yè)者,；認為互聯(lián)網(wǎng)把所有傳統(tǒng)的東西都顛覆了；并提出了雞蛋從外邊打破一定是人們的實物,，如果從內(nèi)部打破一定是新的生命,。 6 、新領(lǐng)軍人物,，創(chuàng)造企業(yè)新大咖新領(lǐng)軍人物是在互聯(lián)網(wǎng)原住民時代成長起來的 80 ,、 90 后以及部分轉(zhuǎn)型成功的 60 ,、 70 ,，他們會成為互聯(lián)網(wǎng)時代的新領(lǐng)軍人物,。海爾張瑞敏一年內(nèi)拜訪 9 次的紅領(lǐng)二代創(chuàng)始人張?zhí)N藍；把米粉做得風生水起的北大研究生張?zhí)煲唬贿€有羅輯思維羅振宇等,；還有自我革命的媒體大別咖秦朔、企業(yè)大拿董明珠,、 IT 大仙丁磊…… 互聯(lián)網(wǎng) + 新模式，啥都可以免費毛澤東說,，誰是我們的敵人，誰是我們的朋友,，這個問題是革命的首要問題。分清敵我,，同樣也是選擇商業(yè)模式的首要問題,。選擇什么樣的商業(yè)模式,，本質(zhì)上是在選擇自己的立場。有了立場,，才能認清楚誰是朋友、誰是敵人,。我們可以貿(mào)然地做個結(jié)論：對誰收費,，誰就是企業(yè)的敵人,；對誰免費,，誰就是企業(yè)的朋友,。對誰收費，必然站在誰的對立面,。哪怕只收一元錢,，用戶也會思量，一元錢也是錢啊,，還能再降一點嗎,，能省一毛是一毛。有償服務(wù)的雙方,，天生就是交易關(guān)系，必然存在廝殺般的博弈。對誰免費，就和誰站在一條戰(zhàn)壕里,。沒有買賣,，就沒有殺害,。沒有交易，就沒有猜忌,。君子之交淡如水,，是因為沒有利益混雜其中。免費作為一種商業(yè)模式,，能夠在互聯(lián)網(wǎng)時代大行其道,，有其合理性和必然性。 2006 年,， AVC 的威爾森首先提出了 Freemium 商業(yè)模式,，意指用免費服務(wù)吸引用戶，然后通過其他服務(wù)獲取利益,。 2009 年,，安德森出版了《免費：商業(yè)的未來》，給熊熊燃燒的互聯(lián)網(wǎng)免費大火,，又添了一大把干柴,。商家采用免費模式，不是為了慈善,，而是為了更快更好地發(fā)展,。安德森總結(jié)了建立在免費基礎(chǔ)上的 50 個更具體的商業(yè)模式。既然是商業(yè)模式,，必然要有收入的來源,。世間還沒有任何一種商業(yè)模式，是完全徹底的免費,。道理很簡單,，一個人不可能和所有人都成為朋友,，企業(yè)也必然有自己的敵人。用戶使用 Google ,、 Gmail 免費,，谷歌是用戶的朋友。企業(yè)在 Google ,、 Gmail 上推廣商品,，必須收費，谷歌是企業(yè)的敵人,。對朋友免費,，對敵人收費。失之東隅,，收之桑榆,。安德森稱此為“交叉補貼”，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很獨特的一種間接收費模式,。而傳統(tǒng)模式一般都是直接收費,，誰用誰付錢。互聯(lián)網(wǎng)免費模式中,，最受重視的不是付費的敵人,，而是免費的朋友。百度幾十萬家付費企業(yè),，有誰真去關(guān)心這些企業(yè)是誰呢,。付費了不起啊，生意而已,。愛來不來,，愛去不去。百度小小翼翼伺候著的,，是十幾億不付費的用戶,，絞盡腦汁也要提高免費用戶的滿意度。不論是與非,，這種生活和生意的一致,，是不是更符合人之常情呢 ? 免費模式能夠持續(xù)嗎？這面紅旗到底能打多久呢,。事情真的如此嗎,，幻想可以有很多，而真相只有一個,。以前免費的服務(wù),，不繳費照樣可以使用，沒有哪個企業(yè)敢真的怠慢非 VIP ,。讓人更吃驚的是,，原來比較貴的導航軟件,，突然之間完全免費了。原來空間有限的個人網(wǎng)盤,，突然之間擴容了幾十倍,，已經(jīng)支付的 VIP 費用全額退還。不用懷疑,，互聯(lián)網(wǎng)依然是免費的樂園,，中國互聯(lián)網(wǎng)依然是樂園中的樂園。免費世界的前沿陣地,，在中國和巴西，是其他國家學習的好榜樣,。確實有很多免費企業(yè)倒閉了,，倒閉的原因多種多樣，未必是因為免費模式,。認識不少做企業(yè)信息化項目的朋友,，每完成一個大項目都要脫層皮。免費,，是大勢所趨,。順之者昌，逆之者亡,。正如《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》所說,，一定要認清楚免費模式的本質(zhì)所在，一是免費只是策略,，不是根本,；二是免費不是根本，產(chǎn)品才是根本,，沒有好產(chǎn)品,，免費了也沒有人來。互聯(lián)網(wǎng) + 新技術(shù),，智能技術(shù)引領(lǐng)未來據(jù)錦坤統(tǒng)計,，全球數(shù)據(jù)存儲每 5 個月就會翻一番；連接到互聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備數(shù)量已經(jīng)達到了 200 億之多,；而通過手機支付的交易額已經(jīng)突破數(shù)十萬億美元,。新技術(shù)在許多領(lǐng)域內(nèi)層出不窮，幾乎每一項新技術(shù)都被稱為某種突破性進展,。技術(shù)進步能夠影響和改變?nèi)藗兊纳詈蛢r值觀,，商業(yè)和全球經(jīng)濟格局也會隨之改變。　　“大數(shù)據(jù)” 分析和挖掘數(shù)據(jù)和分析已經(jīng)成為競爭企業(yè)新型競爭力的重要組成部分,。有了來自多個品牌接觸點和新的分析工具帶來的豐富大數(shù)據(jù),，企業(yè)越來越善于創(chuàng)建更為精細的消費者群體細分,，并為其定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而實現(xiàn)高效有效鏈接,。很企新興企業(yè)都在學習和使用這一類數(shù)據(jù)進行測試和實驗,。他們會借鑒如亞馬遜或谷歌的前瞻性工作，很多領(lǐng)先營銷類公司都在從微博,、新聞報道和 Tweets 的實時監(jiān)測中收集數(shù)據(jù),，由此發(fā)現(xiàn)那些可以影響產(chǎn)品和定價戰(zhàn)略的細微情感變化。高級智能分析軟件可以讓機器發(fā)現(xiàn)隱藏在大量數(shù)據(jù)流或文件中的模式,。這一“智能”意味著一系列更廣泛的知識型任務(wù)可以憑借更低的成本實現(xiàn)自動化,。雖然大數(shù)據(jù)的潛力已得到廣泛認可，但各個公司組織架構(gòu)和技術(shù)的復雜性以及對于完美的追求,，經(jīng)常會使其進展放緩,。領(lǐng)先者和落后者的差距越來越大，因為領(lǐng)先者總是找到新的方法去測試,、學習,、建立組織架構(gòu)和競爭。對于希望能夠跟上這一腳步的公司,，制定大數(shù)據(jù)計劃是新的關(guān)鍵重點,。　　物聯(lián)網(wǎng)無處不在小型傳感器和傳動器正以令人驚訝的速度擴張，可望將在未來 10 年里實現(xiàn)爆炸性的增長,。不少敏銳型企業(yè)已開始使用這類技術(shù)進行復雜的運營活動,，而不僅僅是用于監(jiān)測，這樣系統(tǒng)可以根據(jù)傳感器報告的數(shù)據(jù)自動做出決策,。有些領(lǐng)先型城市如上海,、杭州等開始試點智能網(wǎng)絡(luò)，用于傳感器監(jiān)督車流量并相應(yīng)地重新設(shè)計交通信號,，或者對電網(wǎng)是否得到了有效維修進行確認,。新的技術(shù)也在應(yīng)用于使用檢測血壓、活動甚至睡眠模式的設(shè)備,，人們可以更為關(guān)注自身健康,。先進的可攝取的傳感器將這一方法又推進了一步，智能手機將這些傳感器捕獲的人體信息傳遞給醫(yī)生,，人們管理自身健康和疾病由此有了新的機會,。甚至連失獨失孤老人的照料也開始使用這些一體化智能化設(shè)備。　　虛擬與現(xiàn)實交融的體驗我們越來越多地看到虛擬和現(xiàn)實世界之間的交融交換,。很多企業(yè)將數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于現(xiàn)實世界的體驗上,，創(chuàng)造出用戶互動的新領(lǐng)域。不少公司在地鐵站分別安裝了實際大小的商店顯示屏,。這些屏幕可以讓等車人使用智能手機下訂單購買日用品,，之后送貨上門或在某個實體店提貨,。還有一些零售商在實體店中安裝了類似屏幕，消費者可以很容易地預訂到售罄商品,。還有些品牌商在試衣間安裝了試衣鏡：一個 72 英寸的顯示屏,，讓顧客以虛擬方式“試穿”衣服，并幫助他們挑選服裝,。還有一些公司還將數(shù)字世界與實際工作相結(jié)合,，從而提升生產(chǎn)率和有效性。管理層需要審視其業(yè)務(wù),，找到融入式體驗或互動式接觸點可以刺激吸引“時常在線”用戶的領(lǐng)域,。管理層還需要思考數(shù)字平臺在產(chǎn)品設(shè)計和營銷或收集客戶反饋方面的潛力。　互聯(lián)網(wǎng) + 新業(yè)態(tài),，條條道路通羅馬　　免費商業(yè) 當前用戶期望服務(wù)是免費和個性化的,，無需指導易于使用。這一新特點為企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)：客戶期望所有的互動——不論是網(wǎng)站還是實體店,，都可以立即獲得結(jié)果，并得到一流和透明的互動體驗,。多家企業(yè)遇到了提供免費服務(wù)的強勁對手,，如 P2P 音樂服務(wù)提供商 Craigslist 和維基百科 Wikipedia 。由于消費者可以在實體店嘗試,，然后以更低價格在線購買,，這意味著每天都在產(chǎn)生對傳統(tǒng)定價權(quán)的新挑戰(zhàn)。　　的確,，用戶可能永遠不會為一些技術(shù)驅(qū)動的有價值的服務(wù)如搜索付費,，并且這一清單似乎在迅速增加。提供“免費”服務(wù)的公司需要從有關(guān)聯(lián)的免費活動中收集信息并獲取利潤,。如谷歌免費提供搜索服務(wù),，通過出售廣告或客戶行為的洞察力分析，從平臺的另一端獲得收益,。在這個免費的世界,，人們會不斷尋找盈利方法。同時,，消費者期望受到重視,，并被作為個體對待。很多企業(yè)正著力尋求創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)模式,，免費或以更低成本提供更多的產(chǎn)品和服務(wù),。還需要考慮使產(chǎn)品和服務(wù)更為個性化：即提供大批量定制。這一方法需要改變后端系統(tǒng),，因為通常后端系統(tǒng)的設(shè)計是針對大批量生產(chǎn)的,。社交商業(yè) 　　現(xiàn)在,，社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)開展業(yè)務(wù)的工具。許多公司依靠分布式問題解決方案,，利用公司內(nèi)外部的客戶和專家的腦力資源,，以獲得突破性的思考。搜索信息,、閱讀和回復電子郵件,，以及與同事溝通合作，這些事宜占用了一個典型知識型員工大約 60% 的時間,，而通過使用社交技術(shù),，可以提升 25% 的勞動生產(chǎn)率。企業(yè)也變得更有滲透力,，可以迅速跨越不同部門,，并利用專業(yè)知識武裝團隊。大量企業(yè)投資建設(shè)更為高效的社交技術(shù)平臺,，可以支持微博,、標記內(nèi)容，以及創(chuàng)建和維護項目群體 ( 例如定價專家 ) ,。這一做法的好處包括知識分享的加速,、更短的產(chǎn)品開發(fā)周期和更快速的競爭回應(yīng)時間。同時,，社交屬性可以成為任何數(shù)字化溝通或交易的一部分——可以嵌入產(chǎn)品,、市場和商業(yè)系統(tǒng)中。用戶如果“喜歡”某些事物,，可能很快就可以得到他們“想要”的東西,，由此將商業(yè)企業(yè)與客戶互動的程度提升到新的水平。　　移動商業(yè) 　　移動互聯(lián)網(wǎng)的興起,、降低成本和簡化在線交易流程的核心技術(shù)的發(fā)展降低了經(jīng)營活動的進入門檻,。強化的技術(shù)平臺實現(xiàn)了 P2P 的電子商務(wù)，代替了傳統(tǒng)上由公司開展的活動,，并生成新的支付體系和盈利模式,。　　 Airbnb 的經(jīng)紀人在旅行者和愿意出租空閑房間的房東之間進行交易。最新數(shù)據(jù)顯示,， Airbnb 住宿預訂達近 2000 多萬晚,，交易量可能很快超過主要的國際酒店連鎖集團。類似的經(jīng)營活動在自行車,、汽車等領(lǐng)域也出現(xiàn)了,， Daimler Benz 啟動了 car2go 服務(wù)，在歐洲、加拿大和美國可按分鐘出租小型電動車,。移動支付網(wǎng)絡(luò)有時可以超越純交易范圍提供更多的服務(wù),。星巴克計劃在領(lǐng)先的智能手機付款增加對買家的即時照片進行驗證的功能。這一趨勢在未來十年將會更為突出：全球 600 個城市將占全球 GDP 增長的 2/3 ,，它們大多在發(fā)展中國家,。快速增長的城市將帶來密集的,、數(shù)字驅(qū)動的商業(yè)形態(tài)——這是一個高度發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng),，包括設(shè)備、支付體系和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和物流,。最近在北京和上海廣受歡迎的共享單車商業(yè)的快速興起,，就是移動商業(yè)的生動體現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng) + 新產(chǎn)業(yè),，老行業(yè)煥發(fā)第二春　　一切皆服務(wù) 購買和銷售由實體產(chǎn)品延伸而來的服務(wù),，這一商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變正在加速。這一模式已經(jīng)拓展到 IT 領(lǐng)域以外,，可以讓商業(yè)客戶無需擁有資產(chǎn)且從中受益,。例如，擁有卡車車隊的公司在建立新的 B2B 業(yè)務(wù),，按照天或小時出租車輛,。越來越多擁有多余辦公室的公司也可以向其他公司提供短期辦公空間。洛杉磯時報就將辦公室出租給了電影劇組,。漢庭酒店就將空置的酒店空間與聯(lián)合辦公品牌方糖小鎮(zhèn)合作進行二次開發(fā)和利用。錦坤正在輔導如家建立以顧客為導向的生態(tài)服務(wù)圈建設(shè),，就是基于服務(wù)進行鏈接的全服務(wù)型態(tài),。　　互聯(lián)網(wǎng)新商機　　發(fā)展中國家的人口使用移動設(shè)備上網(wǎng)的比例越來越高，特別是當智能手機在功能和多樣性方面不斷提升時,。目前印度的網(wǎng)絡(luò)滲透率僅為 10% ,，而中國接近 40% 。　　可以上網(wǎng)的智能手機和其他移動設(shè)備成本的迅速降低,，將帶來更廣泛的新應(yīng)用,，并成為新的價值來源。一個價值創(chuàng)造的領(lǐng)先領(lǐng)域是移動支付服務(wù)在多個發(fā)展中市場的成功,。　　另外一個價值來源是本地化鏈接供給與需求的匹配服務(wù),。在印度，聯(lián)合利華為農(nóng)村的分銷商提供移動設(shè)備,，包括傳統(tǒng)的夫妻店,。這些設(shè)備將信息 ( 如庫存水平和定價 ) 傳回到聯(lián)合利華，使其能夠提升相關(guān)的需求預測、庫存管理和營銷戰(zhàn)略,，由此增加了 30% 的農(nóng)村銷售額 ,。　　政府、醫(yī)療和教育正在被煥發(fā)新活力　　各國政府已在使用網(wǎng)絡(luò)提升服務(wù),、降低浪費,。美國政府推出了“云優(yōu)先”政策，目標是將年度聯(lián)邦開支 800 億美元的 1/4 轉(zhuǎn)移到建立內(nèi)部數(shù)據(jù)中心,，這一舉措可以節(jié)約 20% ～ 30% 的成本,。政府也可以利用 IT 技術(shù)更好地讓公民參與決策，例如韓國推出的 e-People 網(wǎng)站,，市民可以發(fā)送政策變化或腐敗報告的民事請愿,。 2016 年美國總結(jié)選舉和傳播已大量使用了創(chuàng)新手段和模式。　　技術(shù)也在為控制健康成本和增加使用方面帶來新的機遇,。比如,，企業(yè)可建立一套心臟檢測系統(tǒng)，可以讓病人自我管理心電圖,，并把數(shù)據(jù)發(fā)送給北京的專家,，專家則通過電話建議治療方式。還有占全球 GDP 4.5% 的教育領(lǐng)域通過使用游戲技術(shù)和融入式數(shù)學課件,， DreamBox 使得學習更為有趣,，而算法可以根據(jù)每個學生的需求調(diào)整學習體驗。全球大型的在線公開課程 ( MOOCs) 使用社交網(wǎng)絡(luò),、視頻和團體互動提供大學程度的“課程”,。互聯(lián)網(wǎng) + 新機制，大眾創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)客時代　我們認為,，對于忙碌的企業(yè)主和管理層而言,，對下列問題需要更加重視。人才機制科學,、工程和數(shù)學專業(yè)領(lǐng)域的工作增長將比其他領(lǐng)域快 1.7 倍,，但競爭也會更加激烈。隨著知識工作自動化的普及,，越來越多現(xiàn)在由知識型員工執(zhí)行的任務(wù)將交由計算機處理,。一些中層的職位可能會被替代。以新的培訓形式提高知識員工的能力并重新考慮公共教育的性質(zhì),，這將成為商業(yè)和政府領(lǐng)導者的重要課題,。組織體制互聯(lián)網(wǎng)的模型和價值特別是普遍連接性和非層級式的互動，對于組織架構(gòu)有著深遠的影響,。意味著放權(quán),，也意味著管理者,、員工、供應(yīng)商和客戶之間關(guān)系的變化,。這些變化對于領(lǐng)導者來說并不都是愉快的,，但是會促進創(chuàng)新、忠誠度,、業(yè)務(wù)范圍,、生產(chǎn)率和營銷有效性，同時降低成本,。　知識體系體力勞動和腦力勞動在過去 30 年間廣泛實現(xiàn)了自動化,、數(shù)據(jù)化、體系化和共享化,。現(xiàn)在,，數(shù)據(jù)分析、低成本計算能力,、機器學習和能夠“理解” 人類的界面發(fā)展正在將自動化技術(shù)迅速推送給到全球超過 2 億的知識工作者,。 IBM 曾在智力競賽節(jié)目 Jeopardy 獲勝的計算機 Watson 最近將注意力轉(zhuǎn)向了癌癥研究，這代表了人工智能的新里程碑,。 Watson 通過閱讀超過 60 萬部醫(yī)療證據(jù)報告,、 150 萬個病例和 200 多萬頁的臨床試驗報告和醫(yī)學專業(yè)文章，完成了相關(guān) “培訓”�,，F(xiàn)在它成為紐約 Memorial Sloan-Kettering 癌癥中心醫(yī)生們進行決策支持的主要應(yīng)用,。互聯(lián)網(wǎng) + 新領(lǐng)軍人物，會割讓利益的人才是最好的創(chuàng)始人在過去,，創(chuàng)始人一人包打天下,， 100% 控股公司是常態(tài)，不需要股權(quán)設(shè)計,。但現(xiàn)在,，我們步入合伙創(chuàng)業(yè)時代，合伙創(chuàng)業(yè)成為互聯(lián)網(wǎng)明星創(chuàng)業(yè)企業(yè)的標配,。在過去，股權(quán)分配的核心甚至唯一依據(jù)是,，出多少錢,。錢是最大變量。但現(xiàn)在,，人是最大變量,。只出錢不出力或少出力的投資人是否遵守“投大錢，占小股”,，已經(jīng)成為判斷其是否在專業(yè)投資人陣營的標準,。在過去，利益是上下級分配制。但現(xiàn)在,，提倡合伙人之間利益分享,，甚至與外部進行廣泛分享和鏈接。在過去,，職業(yè)經(jīng)理人用腳投票,。但現(xiàn)在，提倡合伙人之間背靠背共進退,。很多企業(yè)已不存在老板和經(jīng)理人一說,，更不存在老板和打工的之別，全民合伙,、全民老板已成為新常態(tài),。此前有創(chuàng)始人說，我持有 90% 股權(quán),，給整個團隊預留 10% 股權(quán),，分給我未來的 CTO 、 COO ,、 CFO ……公司股權(quán)少,，不夠分啊。這不是合伙創(chuàng)業(yè),，這是在給下人打賞,。還有創(chuàng)始人問，我的合伙人需要知道其他人的股權(quán)嗎,？我需要讓合伙人知道公司的財務(wù)數(shù)據(jù)嗎,？這不是合伙創(chuàng)業(yè)，這是在唱獨角戲,。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》指出,，有創(chuàng)業(yè)能力，有創(chuàng)業(yè)心態(tài),，經(jīng)過磨合,，可以作為合伙人。人與人之間長期共事,，既要有軟的交情,，又要有硬的利益。合伙創(chuàng)業(yè),，既是合伙一種長期利益,，也是合伙一種“共創(chuàng)、共擔,、共享,、共贏”的“四共”合伙創(chuàng)業(yè)精神,。每一個成功男人的背后，都有一群成功的男人或女人,。華為,、小米與阿里巴巴的股權(quán)架構(gòu)，分別解決了公司長期發(fā)展所需要的核心創(chuàng)業(yè)團隊,、資本與核心戰(zhàn)略資源,，所以才能真正持續(xù)快速穩(wěn)健發(fā)展。（本文原載于 “錦坤石章強” 公眾微信,，摘自于《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》 ,。作者石章強系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員。微信 / 微博： @ 錦坤石章強 ,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|897 次閱讀|0 個評論

中國企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,？大咖共話轉(zhuǎn)型道法術(shù): 石章強 2017-5-22 22:37; 中國企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沖擊的趨勢之下，中國企業(yè)都在面臨轉(zhuǎn)型和被轉(zhuǎn)型的難題,。處于轉(zhuǎn)型期的傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，如何通過互聯(lián)網(wǎng)融合、顛覆和創(chuàng)新實現(xiàn)不走錯路,、不走回頭路,、少走彎路、少走偏路,，實現(xiàn)持續(xù)盈利和成功轉(zhuǎn)型呢,？中國企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型？大咖共話轉(zhuǎn)型道法術(shù) 文 / 陳平胡奧 2017 年 5 月 20 日 ,，由上海交大,、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會,、錦坤,、機械工業(yè)出版社共同主辦的中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型（上海）高峰論壇在上海交大成功舉行。上海市委原常委,、副市長,、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會會長周禹鵬,，培羅蒙董事長,、全國政協(xié)委員金建華,，機械工業(yè)出版社副社長陳海娟,，趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明,，優(yōu)勢資本總裁吳克忠，錦坤創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專家委員石章強,、華平股份 CEO 方永新、山嶼海度假董事長熊雄,、德必集團總裁陳曉理,、聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修等政商大咖出席此次論壇，與來自全國各地各細分行業(yè)的近 200 多位創(chuàng)始人和企業(yè)家分享了企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的真知灼見和轉(zhuǎn)型新路徑,。機械工業(yè)出版社副社長陳海娟首先為論壇致辭,。今天非常榮幸和大家相聚在這里，今天也是一個很好的機會和大家一起探討企業(yè)發(fā)展的重要命題,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)不僅僅是用來提高效率的工具，它是構(gòu)建未來生產(chǎn)方式和生活方式的基礎(chǔ)設(shè)施,，更重要的是,，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該成為我們一切商業(yè)思維的起點。我們都在談商業(yè)模式的重構(gòu),，需要我們企業(yè)去打破墨守成規(guī),，勇敢創(chuàng)新和嘗試；此外得到必要的幫助也是很主要的因素,。必要的幫助分為三種,，向書學、向事學,、向人學,。今天石章強老師發(fā)布的《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》就是一本非常優(yōu)秀的工具書和指南。作為國內(nèi)第一本從實操角度解讀“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的權(quán)威圖書,，可謂正當其時,。機械工業(yè)出版社副社長陳海娟開幕致辭上海市委原常委、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會會長周禹鵬說道,，非常高興能參加這次高峰論壇,，也對本次高峰論壇成功舉辦表示熱烈祝賀。借論壇之機,，今天也是上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會品牌專委會秘書長石章強新書《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》發(fā)布會,，再次對章強表示熱烈祝賀,。互聯(lián)網(wǎng)是當下最受關(guān)注的話題,，互聯(lián)網(wǎng)擁有改變一切的力量，正在全球范圍內(nèi)掀起新的變革,，我們國家,、企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，當然也是一種機遇,。它的意義如何預估都不過分,。首先，企業(yè)必須與互聯(lián)網(wǎng)嫁接,，大家都有這一共識,；第二點是，企業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)嫁接,，這是企業(yè)需要解決好的問題,。互聯(lián)網(wǎng)不是一個概念，而是一個一種路徑和工具,。不僅需要前瞻性的眼光,，也需要踏踏實實地落地。上海在創(chuàng)新驅(qū)動的轉(zhuǎn)型中,，涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的企業(yè)，我也衷心希望能以本次論壇為契機,，加強政企學產(chǎn)研的聯(lián)系,，探索企業(yè)的創(chuàng)新路徑和轉(zhuǎn)型方法。上海市委原常委,、副市長,、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會會長周禹鵬開幕致辭培羅蒙董事長,、全國政協(xié)委員金建華分享了“從培羅蒙看傳統(tǒng)實業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的主題演講,，金建華董事長做了 35 年服裝，服裝行業(yè)的變化一直在經(jīng)歷和參與,。最深的感觸是,，做服裝一定要和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來。最起初,，培羅蒙有三件寶,，一把皮尺、一把剪刀,、一把熨斗,，通過這三件寶，培羅蒙做出來世界級西裝,。一直到上世紀 90 年代,，互聯(lián)網(wǎng)開始嶄露頭角，賣衣服不需要去開店,，在網(wǎng)上賣就好了,，培羅蒙也就開始觸網(wǎng)了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)怎么跟服裝結(jié)合？互聯(lián)網(wǎng)不是萬能的,，只是一種工具,，只能是 + 互聯(lián)網(wǎng),，不能是互聯(lián)網(wǎng) + 。用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)不用人工量體,，人在機器前站 1.5 秒全部量好,，有 16 個數(shù)據(jù)，就可以做出定制的衣服,；選面料也不用手工選,，現(xiàn)在電腦前,，電腦可以輔助選料，怎么選顏色電腦可以提出很多智能化建議,；衣料也可以通過工業(yè)化裁剪,；大數(shù)據(jù)還可以預測春夏季的服裝趨勢等等；服裝行業(yè)是受互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)影響非常大的行業(yè),，也給了中國服裝行業(yè)彎道超車的巨大機會,。創(chuàng)新能力強，行業(yè)才有生機,。培羅蒙也將繼續(xù)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng),，做出新產(chǎn)品，創(chuàng)造新價值,，迎接新希望,。培羅蒙董事長、全國政協(xié)委員金建華“從培羅蒙看傳統(tǒng)實業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”主題演講趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明發(fā)表“后電商時代的農(nóng)村電商之路”主題演講,。站在社會學角度來說,，農(nóng)村能做的事情太多。我發(fā)現(xiàn)當互聯(lián)網(wǎng)改變城市一切的時候,，但互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)村的改變還是非常小,。農(nóng)村市場是一個非常大的藍海市場，中國還有幾億農(nóng)民,。我也在思考,，為什么馬云、劉強東沒有去做農(nóng)村市場,。如果單純把一個電商網(wǎng)站放到農(nóng)村就能解決這個問題,，這也是不可能的。但具體怎么做當時我也不清楚,。所以后來我就回到老家,，要是我能做遂昌縣探索出一套農(nóng)村電商運營機制，就能解決其他區(qū)域的問題�,，F(xiàn)在也獲得了國務(wù)院副總理汪洋,、馬云非常大的關(guān)注。我為什么去做趕街,，因為我們看到了四個問題：農(nóng)民的買難,、賣難是很現(xiàn)實的問題，政府發(fā)展三農(nóng)也難,，渠道上進村難,，農(nóng)產(chǎn)品進村難，這四難就是機會。所以我們趕街網(wǎng)致力于縣城和農(nóng)村之間的 O2O 電商平臺,。做的時候我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)村電商發(fā)展不起來,，第一點就是農(nóng)村理念太落后了，所以我們第一件事就是培訓,，給農(nóng)村政府,、大學生村官、農(nóng)村企業(yè),、農(nóng)民改變腦子,，接受互聯(lián)網(wǎng)這些概念；第二件事就是做了一套智慧供應(yīng)鏈管理,，農(nóng)村有產(chǎn)品，但沒有商品,，不能直接拿出去賣,，通過供應(yīng)鏈管理來把農(nóng)產(chǎn)品變成可以銷售的商品。通過這些措施,，我們最終形成了比較完善的趕街遂昌模式——農(nóng)村電商一中心三體系：縣域電商服務(wù)中心,、理念建設(shè)體系、消費品下行體系,、農(nóng)產(chǎn)品上行體系,。后電商時代還是基于移動互聯(lián)網(wǎng)，做好主腦,，其他的枝干盡可能的社會化,，典型的就是滴滴、 Uber 這種共享經(jīng)濟,。我們趕街網(wǎng)也在做“平臺 + 個人”這種模式,，通過移動互聯(lián)網(wǎng)就可以解決農(nóng)村的全民分銷、村貨進城,、眾籌這些問題,。趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明發(fā)表“后電商時代的農(nóng)村電商之路”主題演講優(yōu)勢資本總裁吳克忠演講認為，從資本思維上講,，新三板是十年一遇的機會,，并購是三十年一遇的機會，互聯(lián)網(wǎng)是百年一遇的機會,。中國的許多企業(yè)為什么融不到資,？在于各方的價值觀不一樣，在企業(yè)家眼里賺錢最重要,，銀行眼里資產(chǎn)最重要,，資本家眼里公司值錢最重要，所以很多時候是南轅北轍的事。企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該關(guān)心持續(xù)性和成長性,，而不再是單純的最大最強,。在這種新經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，在資本維度下有八大新力量：規(guī)模經(jīng)濟向共享經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)品經(jīng)濟向體驗 / 社群經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,、從產(chǎn)品到解決方案到供應(yīng)鏈生態(tài)、從資產(chǎn)經(jīng)濟向數(shù)據(jù)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,、銀行經(jīng)濟向供應(yīng)鏈金融經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,、從利潤經(jīng)濟到資產(chǎn)經(jīng)濟、從分工經(jīng)濟到跨界經(jīng)濟,、從雇傭經(jīng)濟到合伙經(jīng)濟,。優(yōu)勢資本總裁吳克忠“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的資本頂層設(shè)計”主題演講錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人、上海市政府品牌專家委員石章強發(fā)表“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的品牌頂層設(shè)計”主題演講,。他認為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型不是選擇,，而是必須。以他親自輔導服務(wù)的的首旅如家的轉(zhuǎn)型為核心案例,，圍繞企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“五種命運,、五維方向、三個步驟和七大方法”進行了從頂層設(shè)計到底運運營的完美演繹,。錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人石章強“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的品牌頂層設(shè)計”主題演講移動互聯(lián)環(huán)境下,，運營不再是企業(yè)內(nèi)部的小運營，而是涉及到微觀企業(yè),、中觀行業(yè),、宏觀產(chǎn)業(yè)的三觀大運營，需要解決好從消費端出發(fā)的需求鏈的優(yōu)化,、從供應(yīng)端出發(fā)的供應(yīng)鏈的強化,、從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)的價值鏈的提升、從企業(yè)外部出發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，從而真正解決好人流,、物流、信息流,、資金流和商流的五流混流,，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)和定價權(quán)，從而守株待兔,，坐著賣貨不再難,。圓桌論壇環(huán)節(jié)由錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人、上海市政府品牌專家委員石章強主持,，邀請了華平股份 CEO 方永新,、山嶼海度假董事長熊雄,、德必集團總裁陳曉理、聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修等四位重量級嘉賓,，針對“移動互聯(lián)時代,，企業(yè)到底要不要轉(zhuǎn)型？”以及“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的陷阱及應(yīng)對之策,？”等企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題,，眾位嘉賓高談雄辯，更是將會議現(xiàn)場推向了一個又一個高潮,。華平股份 CEO 方永新認為企業(yè)在轉(zhuǎn)型時,，專業(yè)主線不能輕易變，行業(yè)選擇要聚焦,，只有這樣才能容易轉(zhuǎn)型成功,。以華平為例，作為主板第一家視訊上市公司,，不變的是視頻視訊,，變的行業(yè)的選擇和組合。作為旅康養(yǎng)第一家上市公司的山嶼海度假董事長熊雄則更看好消費者洞察和需求把握,，這才是企業(yè)轉(zhuǎn)型的內(nèi)在核心動力,，需求錯了,，一切努力都是白搭,。只有基于消費者真正需求和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用，轉(zhuǎn)型才會與俱進,。德必集團總裁陳曉理在對話中指出,，捕捉風口和認準行業(yè)環(huán)境變遷很重要，不然,，別說主動的轉(zhuǎn)型,，就是被動的轉(zhuǎn)型也是很痛苦的，甚至還有流血犧牲,，如諾基亞,、柯達的消亡等。德必一直在文科,、科創(chuàng)領(lǐng)域進行布局,，就是基于這種理解和認知。聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修則認為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵還在于人,，人對了,，就一切都對了，人不對,，好的項目好的產(chǎn)業(yè)也做不好,，人對了,，企業(yè)就容易走在康莊大道上。正所謂,，選擇比努力更努力,，一是選人，二是選方向,，三是選方法,。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》對此給出了有效的答案,。錦坤石章強與德必陳曉理,、華平方永新、山嶼海熊雄,、聯(lián)創(chuàng)陳修進行高峰圓桌對話會上錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專家委員石章強攜手上海市委原常委、副市長,、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會會長周禹鵬，培羅蒙董事長,、全國政協(xié)委員金建華,，機械工業(yè)出版社副社長陳海娟等聯(lián)合發(fā)布了《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》新書。新書融合了 500 多家國內(nèi)外一線品牌實踐經(jīng)驗,、 200 多個互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型案例,、 100 余位互聯(lián)網(wǎng)大咖實效經(jīng)歷，讓我們明白了如何顛覆,、重構(gòu)和變革企業(yè)經(jīng)營,，如何用“一體二用三教四化五即”明確轉(zhuǎn)型方向，如何通過“戰(zhàn)略定位,、領(lǐng)軍人選,、模式設(shè)計、產(chǎn)品組合,、渠道規(guī)劃,、組織匹配、文化重塑”七個方法實現(xiàn)轉(zhuǎn)型落地,，系國內(nèi)第一本系統(tǒng)闡述線下企業(yè)如何觸網(wǎng)線下企業(yè)如何落地的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的十二章經(jīng),。; 個人分類: 營銷道法術(shù)|954 次閱讀|0 個評論

新零售環(huán)境下快消品轉(zhuǎn)型方向: 鮑躍忠 2017-3-27 15:56; 鮑躍忠微信bc111246 終端零售環(huán)節(jié)是整個快消品產(chǎn)業(yè)鏈體系中非常重要的一個環(huán)節(jié)，零售環(huán)節(jié)對渠道商,、品牌廠商有著非常重要的制衡作用,。快消品品牌商家,、渠道商家,、 2B 商家必須高度關(guān)注終端零售的變革,。如果不關(guān)注終端零售變革、消費變化,，去做產(chǎn)品變革,、 B2B ，經(jīng)銷商模式變革,，將會產(chǎn)生嚴重的問題,。目前的廠家、 2B 平臺企業(yè),、經(jīng)銷商嚴重缺乏對零售終端變革的關(guān)注�,，F(xiàn)在很多的廠家產(chǎn)品變革、 B2B 平臺模式設(shè)計,，經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)換變革實踐,，大多是基于今天的零售和昨天的零售，其定位與新零售,，或者與明天的零售和未來的零售有較大差距,。現(xiàn)在我們必須非常清楚的看到，終端零售要改變了,，零售需要改變了,，零售已經(jīng)在發(fā)生改變了，這是大家特別要關(guān)注的,，包括廠家,、經(jīng)銷商，包括做 B2B 的,。零售為什么要變革,？所有的行業(yè)的變革都是基于三個主要原因： ---- 你的客戶變了你就要變�,，F(xiàn)在零售業(yè)的客戶是消費者,，消費者變了零售不變是不行的。 ---- 在競爭非常激烈的環(huán)境下必須考慮改變,。如果現(xiàn)在沒有競爭,，消費者隨便變，我們不需要做改變�,，F(xiàn)在零售競爭非常激烈,，包括快消品競爭非常激烈，消費者變了,，競爭又非常激烈,，你不變能行嗎？ ---- 企業(yè)的經(jīng)營情況非常好的情況下,，環(huán)境愛怎么變怎么變,，不需要變�,，F(xiàn)在零售企業(yè)的業(yè)績急劇下滑，下滑必須得變,，否則難以維持其生存,。消費變了：目前，市場消費主體發(fā)生了改變,， 80 ,、 90 、 00 成為了市場消費的主體,，新消費主體有兩大特點：第一,，數(shù)量非常巨大。據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù),， 90 后 1.94 億,， 00 后是 1.4 億，再加上 80 后將近 5 個億的主力消費群體,。這個群體非常龐大,，中國 14 億人口， 5 億新消費人群,。第二,，新消費群體呈現(xiàn)新消費特點，與父輩有非常大的不同,。根據(jù)目前我對新消費環(huán)境下的分析和研究,，整體的消費市場呈現(xiàn)兩個方面的特點。第一,，在新消費市場環(huán)境下,，消費者的基本需求得到滿足，消費者的需求更多轉(zhuǎn)變?yōu)闈摿π枨�,。什么是潛力需求,？在基本消費需求得到充分滿足基礎(chǔ)上所表現(xiàn)出來的對更高品質(zhì)、更深層次,、更廣范圍的需求�,，F(xiàn)在吃飽已經(jīng)不成問題了，包括最近一段時間,，雖然經(jīng)濟在下滑,，但在經(jīng)濟下滑的情況下有很多的消費領(lǐng)域非常火熱,，如健身,、旅游，包括房地產(chǎn)市場,。我想在吃都成問題的情況下,，大家還會去旅游,，還會去健身，還會去買房嗎,？所以說在基本消費需求得到充分滿足情況下,，消費需求已經(jīng)發(fā)生改變，消費者更多關(guān)注的是健康,、運動,、旅游、文化,、休閑,、時尚、個性等等這些方面所表現(xiàn)出的新的消費需求的變化,。這些新消費需求它有什么特點,？它不會表現(xiàn)得非常直接，基本消費需求非常好把握,，餓了一個饅頭就解決問題了,，但潛力消費需求非常難以把握，如健康怎么去解決,？怎么描述他的健康需求,？目前的消費環(huán)境下，基本消費需求在減少,，潛力消費需求在增加,。目前總體分析，快消品商品與新的消費需求存在嚴重的不對稱問題,，現(xiàn)在不是講消費需求在減少,，而是消費需求變大，但是整體快消品商品嚴重背離新的消費需求變化,，沒有和新的潛力消費需求對接起來,。泰山啤酒是一個很好的案例，非常具有啟發(fā)性,，在激烈的啤酒市場競爭中,，泰山啤酒精準切入了健康主題的 7 天精釀原漿啤酒領(lǐng)域,。以其非常準確的定位,、高效的物流保證、自己掌控的自營零售渠道模式,、粉絲營銷的全新打法,，取得了非常好的成功， 2016 年的銷售增長 102% ,。目前的環(huán)境下,，消費需求還表現(xiàn)為三期迭代,，集滿足基本需求，重視消費品質(zhì),，關(guān)注消費體驗三期迭代�,，F(xiàn)在不僅是整體消費市場是三期迭代，每個消費個體也體現(xiàn)為三期迭代,。在這樣的環(huán)境下,，消費需求表現(xiàn)更為復雜，傳統(tǒng)的商品理念,、渠道模式,、終端營銷模式難以滿足三期迭代的需求。傳統(tǒng)的終端市場營銷措施,，包括生動化陳列,，包括特價促銷，遠遠滿足不了消費者新的需求,。在三期迭代的復雜消費環(huán)境下,，快消品必須轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的零售技術(shù)手段，原來的思路和打法對現(xiàn)在的消費者不管用了,。目前消費需求環(huán)境下,，快消品，必須具備三個要素：第一,，要有良好的基本功能,。第二，必須要有精準的場景定位,，要切入準確的消費場景,。同樣是一個干果也好，一個烘培也好,，一個飲品也好,，要準確的切入到底商品是哪個場景，是旅游場景,，還是家庭場景,，還是運動場景，還是辦公室場景,。第三,，要有精準的消費體驗，必須要滿足在現(xiàn)在新環(huán)境下消費者對體驗的需求,。競爭激烈：大家應(yīng)該感覺出來現(xiàn)在的零售競爭非常激烈：第一,，線上線下競爭。現(xiàn)在線上零售已經(jīng)占到社會商品零售總額的 12% ， 2016 年增長了 2 個百分點,，競爭非常激烈,。第二，線下競爭同樣非常激烈,，一線城市,、二線城市、三線城市,，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn),、村競爭都非常激烈；百貨也好,，超市也好,，賣場也好，便利店競爭都非常激烈,，目前零售到了一個競爭非常激烈的時期,。但在競爭激烈的環(huán)境下，目前的零售店依然是高度的同質(zhì)化,。用國務(wù)院辦公廳去年發(fā)的一個文件講的現(xiàn)在零售是“千店一面“”千店同品”,，現(xiàn)在的百貨店幾乎是一個模樣，賣場幾乎是一個模樣,，幾乎經(jīng)營著相同的產(chǎn)品,，這樣的商場對顧客完全失去了吸引力，完全是相同的產(chǎn)品,。這樣的情況必須變革,，不變格零售自身就無法生存，零售成了格式化零售,。業(yè)績下滑：從最近公布的有關(guān)數(shù)據(jù)來看,，零售企業(yè)業(yè)績大幅度下滑，有些公司的利潤下降了 80% ,，當然這一輪下降不僅中國零售企業(yè)的業(yè)績在下降,，美國、日本,、歐洲的零售都在下降,，不僅百貨在下降、賣場,、超市,、便利店都在下降。最近日本的伊藤洋華堂剛把成都地區(qū)負責人調(diào)回日本總部,，日本的伊藤洋華堂出現(xiàn)問題,，需要成都的回去任社長，去拯救日本的伊藤洋華堂,，伊藤洋華堂系統(tǒng)成都做得最好,，北京的伊藤洋華堂關(guān)門了。前段時間有一個觀點,， 2016 年是零售的關(guān)店年,， 2017 年可能成為零售的倒閉年，我覺得這句話可能有點過,，仔細想也可能不過,，如果不變零售將會大面積的倒閉�,，F(xiàn)在零售的業(yè)績出現(xiàn)問題不只是傳統(tǒng)企業(yè),，或者落后企業(yè)，像沃爾瑪這樣的國際巨頭企業(yè)都在面臨問題,， 2012 年 -2016 年沃爾瑪中國門店關(guān)閉了將近 60 家,。目前來看。如此大面積的關(guān)店是零售業(yè)從 95 年開始到現(xiàn)在十幾年的時間沒有出現(xiàn)過的情況,。如此嚴峻的關(guān)店局面,，倒逼零售企業(yè)必須變革，不變革肯定就完蛋了,。最近一段時間看到山東全福元商業(yè)集團舒總的一個觀點,，他講這一輪的零售危機不亞于 95 年當時外資進入中國的時候那一輪零售危機。 95 年的零售商業(yè)到目前還剩有幾家,？所以說目前的零售現(xiàn)實業(yè)績情況,，倒逼零售行業(yè)必須要變革調(diào)整。因此我們現(xiàn)在研究快消品廠商轉(zhuǎn)型也好， 2B 也好,，包括研究經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)型也好,，必須要深刻的了解現(xiàn)在零售的現(xiàn)實，零售自己的日子不好過,，你不變革怎么辦,？包括現(xiàn)在大家有一個觀點我不太認同：現(xiàn)在便利店不是大家講的唯一一個保持快速增長的行業(yè)，這個判斷是錯誤的,。便利店同樣面臨問題,，日本便利店協(xié)會提供的數(shù)據(jù)：包括 711 在內(nèi)的日本便利店已連續(xù)十二個月發(fā)生來客數(shù)下降。現(xiàn)在的便利店也是在進行變革,，包括成都地區(qū)的 711 ,。原來的 711 便利店進去以后全是貨架，一個便利店的商品品種要到 2500-3000 ,，但是現(xiàn)在的店的品種減少了一半,，改成便利店 + 餐飲，一個 200 平米的 711 店面,，將近三分之二做了堂吃,。現(xiàn)在小店的業(yè)績下滑非常厲害，新經(jīng)銷調(diào)研的數(shù)據(jù)是 50% 左右,，但是我判斷絕對不是這個情況,。我想沃爾瑪、 711 ,，包括伊藤洋華堂業(yè)績都在下降,，這些小店的業(yè)績我的判斷 95% 以上下降，不會增長,。,，沃爾瑪都要下降，伊藤洋華堂都要下降,，成都伊藤洋華堂是百貨行業(yè)最好的店,，可以說它是百貨第一店。我和他的管理人員交流同樣來客數(shù)在下降了,。什么是新零售,？我們現(xiàn)在講新零售，大家對新零售的概念有非常多的理解,，什么是新零售,？我覺得對一個行業(yè)的分析要從一些階段來分析，從我自己對零售行業(yè)的研究,，目前,，中國零售的發(fā)展經(jīng)過了三個階段,，或者已經(jīng)走過兩個階段。第一,，傳統(tǒng)零售時期,， 1995 年以前，當時零售是封閉式,，柜臺式,。第二,，現(xiàn)代零售時期,，家樂福、沃爾瑪進入中國,，以外資超市進入中國為代表,，中國進入現(xiàn)代零售時期。現(xiàn)代零售時期時間節(jié)點是 1995 以后,，它的管理有先進的后臺管理系統(tǒng),，企業(yè)物流系統(tǒng)等等，包括先進的零售技術(shù),、營銷技術(shù),、促銷技術(shù)等等。中國的零售目前來看和國際零售完全接軌,，現(xiàn)在有些觀點：中國零售與國際零售有差距,，這個判斷是不正確的，中國零售與國外的零售沒有差距,，中國的零售和歐美,、日韓零售完全是在同一個層次上。第三,，新零售,。新零售是馬云提出的，目前線上企業(yè)提的比較多,，線下企業(yè)有很多在呼應(yīng),。目前阿里巴巴定位 2017 年是阿里巴巴的新零售元年，實際上這一兩年的時間很多線上線下企業(yè)都在探索新零售,，為什么要探索新零售,？消費者變了，客戶變了,，你不變怎么行呢,？現(xiàn)在競爭非常激烈，大家還是同質(zhì)化,、格式化,、模式化競爭不行了,。業(yè)績下滑倒逼企業(yè)要進行轉(zhuǎn)換，不轉(zhuǎn)換,，零售只能是死亡和滅亡,。什么是新零售？這個概念是阿里巴巴研究院提出的,，阿里巴巴提出新零售概念以后很多人都很關(guān)注,。阿里巴巴研究院給了一個新零售的概念，這個概念很多人看不懂,，包括我也看不懂,。阿里講：新零售是以“消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)”，確實有些比較復雜,，當然我們絕對不能否認阿里巴巴是一個非常優(yōu)秀的企業(yè),，確實是我們中國人值得驕傲的一個企業(yè)。但是目前的情況下線上人和線下人不在一個溝通頻道,，大家是兩個頻道溝通,，現(xiàn)在講新零售最起碼要讓線下的人懂得你所講的新零售是什么意思。什么是新零售,？我做了一個概括,，這個概括是我根據(jù)現(xiàn)在對盒馬鮮生，包括永輝超級物種,，樂語北京愛琴海店,、三只松鼠投食店等，包括其他一些企業(yè)做的新零售的創(chuàng)新做的概括,。新零售八個字：精準,，品質(zhì)，便利,，效率,，來解決、突破現(xiàn)在零售存在的問題,。精準,。零售這幾年都在講精準，現(xiàn)代零售就是對傳統(tǒng)零售更加精準的定位,，現(xiàn)階段消費者在又發(fā)生了顯著變化,，原來的精準概念已經(jīng)不能滿足當前的消費需求了。新零售的精準要包含三層定義：第一,，更加精準的目標消費群體定位,。盒馬鮮生的目標顧客就是 90 后、 00 后,。第二,，更加精準定位目標消費群體消費場景需求定位,。盒馬場景定位是什么？吃,。第三,，借助消費行為分析和消費者數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)商品和服務(wù)的精準推送。目前來看,，我們未來的零售必須要和有關(guān)的數(shù)據(jù)分析結(jié)合起來,，也就是說大數(shù)據(jù)驅(qū)動將對零售發(fā)揮重要價值作用，但是大數(shù)據(jù)不是拿來就可以馬上用的,，它必須是和行為分析,、數(shù)據(jù)分析結(jié)合起來。現(xiàn)在大家講大數(shù)據(jù)應(yīng)該是包括做軟件開發(fā)的,，包括做互聯(lián)網(wǎng)的,，未來的大數(shù)據(jù)將會成為一種非常簡單的工具化和模式化的工具�,，F(xiàn)在有很多做軟件的企業(yè)都在做大數(shù)據(jù)方面的工作,，就是把智能化大數(shù)據(jù)的東西變成非常簡單的工具化的東西。品質(zhì),。現(xiàn)在的品質(zhì)不是講我們提供了品質(zhì)化的商品,，所以我感覺快消品企業(yè)，包括零售品企業(yè)對消費升級的理解有些片面,，包括現(xiàn)在廠家理解的品質(zhì)是什么,，就是簡單的產(chǎn)品漲價，拉高價格帶,。很多經(jīng)銷商也想轉(zhuǎn)型做進口食品,，要做高端食品，僅靠商品的品質(zhì)化滿足不了現(xiàn)階段的消費需求,，品質(zhì)需要體現(xiàn)三個方面,。第一，重構(gòu)新的消費價值觀,。第二,，品質(zhì)化的生活方式。第三,，品質(zhì)化的消費體驗,。十幾年前，現(xiàn)代零售進入中國,，為什么能夠產(chǎn)生這么強的推動力,？是因為沃爾瑪、家樂福進入中國的時候帶入了新的消費價值觀：一站購物,，一次購足,，顛覆了傳統(tǒng)零售的消費價值觀,，使整個現(xiàn)代零售時期獲得快速發(fā)展。在現(xiàn)在的情況下需要重構(gòu)新的消費價值觀,，什么是新的消費價值觀,？盒馬的定義是：新鮮每一刻，所見即所得,，一站購物,，讓吃變得快樂，讓做飯邊成娛樂,。在現(xiàn)在的情況下,，包括盒馬鮮生不僅僅解決品質(zhì)商品，是給 80 后,、 90 后為吃的場景提供了一個系統(tǒng)化的解決方案,，這是我們要講的品質(zhì)。便利,。在便利的情況下,，也不是像現(xiàn)在有些零售企業(yè)理解的我們怎么快速收銀、節(jié)約時間,，它是需要建立滿足便利消費需求的新經(jīng)營理念,，提供精準滿足便利消費需求的商品與服務(wù)，拓展?jié)M足便利消費需求的新方式,。盒馬的模式是：品類重構(gòu),、放棄客單價理論、提供成品或半成品,、三十分鐘閃送到家,。效率。效率是針對企業(yè)來講,，目前新零售要解決三個方面的企業(yè)效率：第一,，零售的模式效率。目前零售和消費者的關(guān)系是有一種非常簡單的買賣關(guān)系,，一錘子買賣,，消費者非常不穩(wěn)定，這樣的生意沒法做,。我最近看到一個數(shù)字,，顧客流失率零售排名第一，第二位是銀行,，這樣的行業(yè)如果是我們這樣做生意怎么做,，顧客這么不穩(wěn)定，你做促銷來了,，不做促銷走了,，這樣的生意沒法做,，現(xiàn)在必須要換一種新的打法，互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來一些非常好的手段和條件,，一定要是粉絲,，今后顧客到底是什么，是顧客,，是上帝,，還是粉絲，我的觀點要想辦法把你的顧客變成你的粉絲,。泰山啤酒給大家提供了非常好的案例,， 100 萬的粉絲是什么概念？第二,，零售的運營效率�,，F(xiàn)在整個快消品產(chǎn)業(yè)鏈，包括廠家,，包括經(jīng)銷商,，包括零售商各自為戰(zhàn)，零售企業(yè)和經(jīng)銷商之間個人算個人的賬,，今天是朋友,，明天就不用你了。這樣的模式已經(jīng)不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)發(fā)展需要,。第三，企業(yè)的組織效率,。我特別想跟大家多說幾句,，目前的情況下一定要好好檢視你的企業(yè)組織問題，企業(yè)組織沒有一成不變的,，環(huán)境發(fā)生重大變化,，企業(yè)組織必須變。現(xiàn)在很多問題是因為企業(yè)組織出現(xiàn)了問題,，為什么馬云能做互聯(lián)網(wǎng),，我們很多線下企業(yè)做不了，以前的馬云懂零售嗎,？不懂,，他不是做零售出身的，他沒干過零售,，但是他為什么做了電商零售,？為什么我們很多的企業(yè)還是立足于原來的環(huán)境在考慮問題，主要是企業(yè)組織出現(xiàn)問題了,，這是最嚴重的一個問題,。傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下怎么進行轉(zhuǎn)變,，轉(zhuǎn)變成為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是當前最迫切的一個話題，如果你現(xiàn)在不進行組織變革,，沒有可能變化成一個具有活力的企業(yè),。什么土長什么果實，傳統(tǒng)企業(yè)的理念不可能產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的企業(yè),，這是我的觀點,。在現(xiàn)在的情況下，我覺得組織轉(zhuǎn)換非常重要,。作為零售企業(yè)來講,，目前的組織模式，原來非常有效,，特別是沃爾瑪,、家樂福進入中國帶來的新的零售模式給傳統(tǒng)的零售帶來了新的管理模式，中心化管理,、流程化管理,、標準化管理，現(xiàn)在更多的企業(yè)都還在追尋�,，F(xiàn)在員工變了,，理念變了，環(huán)境變了,，鏈接方式變了,，企業(yè)組織必須要變，必須要從傳統(tǒng)企業(yè)變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。組織模式的變化不僅僅是零售企業(yè),，是所有企業(yè)，包括生產(chǎn)企業(yè),，包括經(jīng)銷商企業(yè)�,，F(xiàn)在模式轉(zhuǎn)換最值得大家學習的企業(yè)是海爾，海爾企業(yè)徹底由一個傳統(tǒng)的家電制造企業(yè)轉(zhuǎn)換成一個互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè),，組織架構(gòu)發(fā)生變化了,，員工與企業(yè)的關(guān)系發(fā)生變化了，員工成為創(chuàng)客,，張瑞敏不需要傳統(tǒng)管理了,，任何人覺得厲害你找?guī)讉€人你們搞吧，需要資金,、技術(shù),、生產(chǎn)、物流我都給你配置，我給你提供,，你需要資源我給你,。目前來講，很多的企業(yè)還是在原來的思想觀念基礎(chǔ)上,，這是最可怕的,。很多人，特別是對未來看得比較遠的人,，認為海爾今后的發(fā)展絕對超過華為,，就是基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的變革為它今后快速的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。新零售變革方向從零售技術(shù),、零售形式上分析,，未來零售將發(fā)生以下變化。 ---- 更加精準定位：面對競爭激烈的市場形勢,，和變化了的消費需求和消費行為,，零售店將由“一店通吃、客群模糊,、粘度低”,，調(diào)整為“細分顧客、精準定位,、增強感知,、形成依賴”。通吃：將使便利店難以生存,；精準：將使便利店有更廣闊的市場發(fā)展空間,；這個辯證關(guān)系視乎有點矛盾：越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大,？越是同質(zhì)化,，競爭越激烈；越是精準定位,，越能吸引目標顧客，增強與目標顧客的粘性,。導致這種矛盾的關(guān)鍵點就是環(huán)境的顯著變化,，消費者的顯著變化。新環(huán)境下做店的境界：要讓目標顧客,，一入店馬上深刻感受到：這個店是為他開的,，有他需要的商品和服務(wù)，是他想要的購物感覺和購物體驗,，能在較短時間產(chǎn)生比較強烈的感知,，進而能通過一段時間的購物體驗，對門店產(chǎn)生依賴。 ---- “千店千面”：“萬人萬促” “千店千面”就是徹底打破目前的格式化零售,，從店鋪規(guī)劃,、商品組合、零售促銷,、門店運營等各個方面,，實現(xiàn)真正的個性化零售、差異化經(jīng)營,，滿足消費者的個性化消費需求,，進一步增強零售店的吸客能力和經(jīng)營活力。在目前的環(huán)境下,，實現(xiàn)“千店千面”,，主要基于商家對消費者需求變化的準確把握，和對商品市場的全面掌控,，通過相關(guān)大數(shù)據(jù)支持,，模擬搭建不同的消費場景，通過不同的門店消費場景商品表現(xiàn),，實現(xiàn)全面,、精準的商品推送，以此挖掘顧客潛力消費,，提升經(jīng)營空間,。在這其中，核心就在于商家對消費者的把握和對商品市場的掌控,，關(guān)鍵在對于消費場景的理解,，最終走出門店的差異化經(jīng)營，實現(xiàn)“千店千面”,。 ---- 品類調(diào)整：預測未來零售店的品類管理策略要進行重大調(diào)整：一是由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加 50—100% 以上,，品種數(shù)將達到 4000—5000 左右，商品集中度將由目前的 3070 ,，調(diào)整到 5050 ,。并將增加大量的高客單商品，如方便面,、飲品,、個人護理用品等。二是在復合業(yè)態(tài)的發(fā)展策略下,，發(fā)生品類精選,，品類更加扁平化。如便利店 + 餐飲,，將使門店拿出更多店面做餐飲化經(jīng)營,，將相對壓縮貨架區(qū)面積。 ---- 生活化、場景式：在商品極大豐富,，快消品深度延展,，商品功能紛繁多樣的市場環(huán)境下，商品的組織必須以消費者的消費場景為出發(fā)點,，組織適合不同消費場景需求的商品,。如運動、辦公,、休閑,、旅游、電視,、電腦,、、,、,、、,、不同的消費場景,，即便是對同一品類商品的需求，也是有較大區(qū)別,。場景化就是要按照目標消費對象,，在其日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活情景區(qū)，在每個生活區(qū),，按照其消費方式搭建消費場景,，目的使顧客按照場景找到對應(yīng)的需求商品，滿足消費需求,。現(xiàn)在的大賣場布局都是由各種商品區(qū)組成的,，我們今后的賣場可能是由各種生活區(qū)組成，如廚房區(qū),、衛(wèi)生區(qū),、客廳區(qū)、臥室區(qū),，這是零售變革的方向,，現(xiàn)在已經(jīng)有了，還沒有成為主力,，已經(jīng)有一些企業(yè)在做探索。 ---- 線上線下的高度融合：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者,。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過程中,，落后了，被馬老師給搶先了。其實線下零售與線上零售的本質(zhì)是完全一致的,。其核心都是要抓住顧客,、商品兩大要素，只是交易手段存在一定差異,，線下門店依靠實體店的影響與體驗來獲取顧客,，線上門店依靠在線引流獲取顧客。分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢條件：實實在在的門店品牌影響,，實實在在的企業(yè)品牌信譽,，多年積累的零售技術(shù)、品類管理技術(shù),。發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇,，線上交易就是拓展了門店新的交易、銷售空間,，增加了更大范圍的門店商圈,。店 + 物流將成為零售店的標準配置。也就是每個店必須要有物流,，當然物流可以是自建,，也可以找物流企業(yè)合作。盒馬鮮生自建物流,，每一個店幾十人的配送人員,，解決線上 5000 多單半個小時到家的問題。 ---- 經(jīng)營顧客為主導,，取代經(jīng)營商品為主導：現(xiàn)在零售店經(jīng)營的是商品,，所以業(yè)績一旦有問題就找經(jīng)銷商，說經(jīng)銷商你提供的商品不好,，廠家的商品有問題,，不給我促銷。現(xiàn)在經(jīng)營商品維持不了門店的經(jīng)營了,，沃爾瑪關(guān)店,、家樂福關(guān)店，不是商品不行了,，現(xiàn)在商品不是主要的,，顧客是主要的，如果還是按照經(jīng)營商品的思路再去經(jīng)營現(xiàn)在的門店已經(jīng)不行了,，所以我們現(xiàn)在要進行改變,。零售已經(jīng)步入消費者主導時期。商品主導,、消費者主導的差異表現(xiàn)在：一是理念上,，二是組織上,，三是手段上。在商品主導時期,，零售店最重視的是商品,，企業(yè)的組織設(shè)計、流程設(shè)置是以商品組織為主線,，在企業(yè)組織中,，采購處于重要位置，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營問題的時候,，首先關(guān)注的是商品,。目前的市場環(huán)境是，很多店,，商品組織的還可以,，但生意慘淡，主要原因是顧客沒有做起來,，店沒有得到顧客的接受,、認同。因為在一個飽和競爭的環(huán)境下,，憑什么能把顧客搶到手,？當然商品是非常重要的，但僅靠商品也難以承擔起來,。在消費者主導時期,，零售店最重視的是顧客。企業(yè)的組織設(shè)計,、流程設(shè)置,，都要以獲取顧客、洞察顧客,、留住顧客為重點,，作為承擔顧客管理首要責任的門店、運營環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié),，企業(yè)的經(jīng)營組織一切以經(jīng)營好顧客為核心,。現(xiàn)在，我們必須要由追求顧客的量向追求單客貢獻度的轉(zhuǎn)變,，現(xiàn)在線上的流量已經(jīng)非常稀缺了,，線上找不到流量了，流量就是客流,，客流非常稀缺了,，大家都在搶客流，線上搶,、線下?lián)�,，實體店搶,，賣場搶，百貨搶,，都在搶客流，客流是最稀缺的了�,，F(xiàn)在一個大賣場再像以前做一次特價促銷就能把人流吸引過來,，那個時代已經(jīng)過去了。怎么辦,？只能是從追求單客的貢獻度去做文章,，包括你做經(jīng)銷商同樣要這樣去改變了。現(xiàn)在來看做顧客管理做得比較好的有兩家,，河南的胖東來做得非常好,。零售的核心是什么？是人,，是兩個人：一是顧客,，一是員工，這兩個做好了,，絕對是沒問題的,。數(shù)據(jù)驅(qū)動驅(qū)動得再好不管用，我覺得目前數(shù)據(jù)驅(qū)動技術(shù)還不是很現(xiàn)實,，譬如說支付寶,，支付寶每天開一次，一會兒發(fā)送促銷推送,，一會兒為誰促銷,，很煩人的，因為你買過他就給你推送,。包括現(xiàn)在今日頭條大家都感覺非常好,，信息推送非常準確，但是我用了以后感覺推的老不是我想看的信息,，所以說現(xiàn)在數(shù)據(jù)推送還沒有到非常精準,。如果人都不能把人琢磨明白，靠機器把人琢磨明白,，妄想,！未來零售店的發(fā)展我有這幾個觀點：第一，復合業(yè)態(tài)：便利店 + ,，加餐飲,、加咖啡，為什么,？流量,，光靠店的流量有問題了,，要加，把餐飲加起來,，所以我覺得復合業(yè)態(tài)是重要的方向,。第二，業(yè)態(tài)細分,，很多的商品在傳統(tǒng)門店當中表現(xiàn)不了,。為什么孕嬰店發(fā)展得這么好？今后商品還將垂直發(fā)展,，商品還將不斷地細分,，還有更多的產(chǎn)品要大量細分出來。第三,，體驗店,。三只松樹開店不是為了線下賣，要做體驗店,，體驗店的目的是要往線上引流,，未來很多店商企業(yè)要考慮這個問題。未來零售市場發(fā)展格局的走向：第一,，零售未來是多業(yè)態(tài)的,，大家不要對小業(yè)態(tài)有過高的期望，如果便利店成為零售最主力的業(yè)態(tài)是中國快消品行業(yè)的一種災難,，一個便利店 2000 個產(chǎn)品,，我們這么多快消品品牌，這么多廠家那些商品怎么辦,？第二,，零售必然是多元化的，必然是大店,、小店,、連鎖企業(yè)、個體單店都在發(fā)展,。新零售環(huán)境下快消品渠道變革方向：目前快消品渠道存在的問題： ---- 渠道建設(shè)成本大,，維護成本高：廠家為建設(shè)流通渠道巨資投入，維護成本極高,，中等規(guī)模的企業(yè)僅業(yè)務(wù)團隊就達上千人甚至幾千人,，日常的渠道維護費用非常巨大。 ---- 商品流通環(huán)節(jié)多,、效率低：目前的快消品流通存在廠家,、經(jīng)銷商、終端等多個環(huán)節(jié),，由此也帶來了效率的低下,，僅就對一個業(yè)務(wù)決策的執(zhí)行,，需要在廠家內(nèi)部的多個環(huán)節(jié)、經(jīng)銷商內(nèi)部的多個環(huán)節(jié),、以及終端內(nèi)部的多個環(huán)節(jié)進行傳達流轉(zhuǎn),，這樣的決策執(zhí)行，對結(jié)果的質(zhì)量與效率難以保證,。同時,，因廠家、經(jīng)銷商,、終端分屬不同的利益群體，個人要算個人的帳,，從本質(zhì)上講,，難以形成真正的市場合力。 ---- 渠道穩(wěn)定性差,，廠家,、經(jīng)銷商、終端關(guān)系非常脆弱：由于三者分屬于不同的利益關(guān)系,，在市場向上的時期,，或許會很好的合作，一旦發(fā)生市場不景氣問題,，或企業(yè)發(fā)生問題,，馬上“樹倒猴孫散”，這三者的關(guān)系,，是標準的酒桌面上是好朋友,，酒桌下亂踢腳。從近期因市場調(diào)整,，農(nóng)夫山泉等一些大品牌要砍掉經(jīng)銷商,，就充分說明了這里面的關(guān)系脆弱的程度。當然也有個別的廠家,，如上好佳,，“舍命”維護渠道關(guān)系。寧肯不做市場,，也不放棄經(jīng)銷商,。但畢竟是少之又少。目前經(jīng)銷商群體魚龍混雜,，規(guī)�,；髽I(yè)少，夫妻店多,，前店后倉模式多,。這樣的市場模式,，這樣的客戶結(jié)構(gòu)，這樣的客戶關(guān)系,，非常不利于廠家,、經(jīng)銷商、終端企業(yè)的長期健康發(fā)展,，特別是一些規(guī)�,；纳a(chǎn)企業(yè)，建立在如此渠道上的發(fā)展是非�,？膳碌�,。因為建立在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上合作，沒有人會考慮長遠,。 ---- 利益糾紛矛盾突出：由于分屬不同的利益體,，目前三者之間的利益糾紛非常嚴重，都是苦不堪言,。比較突出表現(xiàn)在：廠家對經(jīng)銷商壓貨,；經(jīng)銷商對終端隨意提價；終端連鎖企業(yè)向經(jīng)銷商大量收取條碼費,、新品費,、節(jié)慶費等各項費用，甚至存在隨意扣款的不合理現(xiàn)象,。這一利益糾紛的亂象,，難以解決。 ---- 受終端制約大：鑒于終端的價值和作用,，其對廠家和經(jīng)銷商的制約非常大,，產(chǎn)品的銷售，決定于鋪市率,、陳列面等在終端上的商品表現(xiàn),。在此情況下，特別是一些大型 KA ,，加之一些錯誤經(jīng)營理念的指導,，以此為手段，提出各種條件,，壓榨上游供貨商,，造成整個快消品流通產(chǎn)業(yè)鏈形成了惡性循環(huán)的局面。最終導致這三者之間都陷于不景氣,。目前大部分廠家的觀念嚴重滯后,，就如前段時間有的企業(yè)老板所放言的：互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實體經(jīng)濟，最后總理講話：互聯(lián)網(wǎng)也是實體經(jīng)濟。所以觀念是大問題,。經(jīng)銷商模式須轉(zhuǎn)型目前的經(jīng)銷商階層非常尷尬,，廠家、終端兩頭資源都說了不算,，但還要承擔非常重要的商品銷售責任,。廠家的銷售壓力要轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，終端企業(yè)的業(yè)績壓力也要轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商這邊,。經(jīng)銷商必須要尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展,，最佳的選擇是向終端方向的轉(zhuǎn)移。借用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)展零售終端,。也要及時把握電商批發(fā)的發(fā)展趨勢,。從發(fā)展方向來看，大品牌的渠道垂直化建設(shè),，和小品牌的線上銷售模式將會是基本的發(fā)展趨勢,。所以經(jīng)銷商，要超前把握這些變化,，結(jié)合自己的渠道優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢,，可以轉(zhuǎn)向與廠家,、線上平臺更緊密合作的服務(wù)型的轉(zhuǎn)變。目前來看,，電商 2C 模式技術(shù)紅利期已過,，運營成本增加。韓都衣舍是做電商做得比較好的,，每天線上維護費用 30 萬,，一年加起來有一億。我給 2B 提一點建議,，不掌控終端是大問題,。線上企業(yè)，過于夸大技術(shù),、促銷的價值,，忽視對商品和零售技術(shù)的研究。雙十一的 GMV1207 億是真的嗎,？不一定,。 GMV 不是銷售額。最近看到一個數(shù)子,， GMV 的增長率京東呈大幅下滑的趨勢,， 2015 年增長了 107% ， 2016 年增長了 40% 幾，下滑得非常厲害,，當然它還是增長 40% 多,，但是增長幅度已經(jīng)下滑。總體來講目前的快消品渠道有三個方面的問題：第一,，價值扭曲�,，F(xiàn)在老百姓買飲料，買烘培買的是渠道費用,，不是它的價值,，更多的渠道費用到了商品，到了老百姓手中�,，F(xiàn)在有些商品渠道的費用能占 60% ,、 70% ，我覺得這樣是非常不合理的,，我們對不起消費者,，對不起社會，不應(yīng)該是這樣的,。第二,，各自為戰(zhàn)。廠家,、經(jīng)銷商,、終端各自為戰(zhàn)。第三,，成本高,。快消品渠道的變革方向提出四個建議。第一,，全產(chǎn)業(yè)鏈模式 ,。目前我認為像青啤，像娃哈哈這些大企業(yè),，包括泰山啤酒這樣的企業(yè)必須走全產(chǎn)業(yè)鏈的模式,，從生產(chǎn)渠道、終端完全自己搞定,。泰山啤酒充分證明了必須這么做,，如果泰山啤酒還是按照原來的經(jīng)銷商模式做，確定死了,。第二,，平臺模式。我覺得廠家,、經(jīng)銷商肯定要跟 2B 老板合作,，特別是中小品牌企業(yè),、經(jīng)銷商，不可能自己做市場建設(shè),，不可能自己發(fā)展那么多的分銷網(wǎng)絡(luò),。但 2B 平臺必須要很有價值，不管是京東也好,，還是阿里也好,，我建議平臺一定要具備四大要素：有穩(wěn)定的客戶，要有快速物流,，要有融資功能,，要有完善的終端服務(wù)。第三,，全渠道模式：在當前互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展,，移動互聯(lián)快速發(fā)展，不斷誕生新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,，線上零售快速發(fā)展,，線上批發(fā)快速發(fā)展的新時期，快消品流通全渠道是生產(chǎn)企業(yè),、流通企業(yè),、終端企業(yè)的必然選擇。必須深刻認識這種行業(yè)發(fā)展的新趨勢,，及時變革自己的經(jīng)營思路,，特別是傳統(tǒng)企業(yè)，既要消除對線上模式的抵觸,，也要消除對線上模式的神秘感。更要清楚,，全渠道是市場的選擇,，是客戶的選擇，更是消費者的選擇,。目前,，企業(yè)在變革線下渠道的同時，必須同時發(fā)展線上渠道,。當然,，在目前線下渠道占據(jù)主力，發(fā)展線上渠道極易與線下渠道形成價格體系,、客戶利益的沖突等問題,。越是在這樣的時刻，企業(yè)的決策者越要保持清醒,，結(jié)合自己企業(yè)的實際,，全面分析自己企業(yè)的優(yōu)勢與問題，拿出穩(wěn)妥的結(jié)合線下與線上的變革步驟。企業(yè)在發(fā)展全渠道的過程中,，要結(jié)合企業(yè)實際,，可以選擇自建線上平臺，或聯(lián)合建設(shè),，或借用平臺企業(yè)的平臺發(fā)展,。不論采取哪種模式，關(guān)鍵要符合企業(yè)實際需求,，與企業(yè)的實際緊密結(jié)合,。淘大慶的模式值得借鑒。第四,，經(jīng)銷商模式：經(jīng)銷商模式在一些地區(qū),、一些廠家、一些品類還會存在,。但其效率低下,、成本高企的問題越發(fā)突出。現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù),，要盡快轉(zhuǎn)型,，轉(zhuǎn)向小品牌，轉(zhuǎn)向市場空間大的品牌,。經(jīng)銷商應(yīng)逐步脫離對廠家的過度依賴,，逐步形成自己的市場優(yōu)勢，逐步強化自己的市場優(yōu)勢,，如經(jīng)銷商的市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,、服務(wù)優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢,。如果依然對廠家過度依賴,，必然使自己的經(jīng)營一直處于被動狀態(tài)之中。對于是否參與有關(guān)的對經(jīng)銷商渠道的整合,、聯(lián)合,，要進行科學分析：判斷作為渠道的價值，是渠道是否掌握核心關(guān)鍵資源,，作為商品流通渠道來講,，關(guān)鍵核心資源只有兩點：商品、終端市場網(wǎng)絡(luò),�,；蛘哒莆丈唐焚Y源，或者掌握市場網(wǎng)絡(luò)資源,。如果兩大資源都不掌握的市場整合行為是絕對無前途,、無價值的,。如經(jīng)銷商聯(lián)盟之類的整合，關(guān)鍵資源都不能提供,，這樣的整合沒有意義,，小舢板綁在一起成為不了航空母艦。同時,，經(jīng)銷商要盡快轉(zhuǎn)型,，由產(chǎn)品銷售型，轉(zhuǎn)向服務(wù)推廣型,�,；蛘吲c品牌企業(yè)合作，轉(zhuǎn)變?yōu)槠放破髽I(yè)的市場推廣,，或者與電商平臺企業(yè)合作,，成為平臺企業(yè)的市場推廣。隨著市場的進一步發(fā)展,，商業(yè)模式的進一步優(yōu)化,，服務(wù)將成為廠家、經(jīng)銷商,、終端零售企業(yè)的重要經(jīng)營手段,。第五， C2M 模式：這一模式,，必將以其先進性,，更能體現(xiàn)和滿足消費者個性化需求，發(fā)揮零庫存的企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢,，進而所表現(xiàn)出來的效率更高,，成本更低，對消費者服務(wù)更精準得到更快的發(fā)展,，在更多的市場領(lǐng)域,、更多的商品范圍得到更大的推廣。快消品流通渠道的變革是一項長期的歷史任務(wù),。變革是必然，不變革是會造成嚴重的市場問題,。企業(yè)應(yīng)該認真面對當前的市場現(xiàn)實,，準確把握市場變革的趨勢，積極應(yīng)對變革,、參與變革,、組織變革，促進企業(yè)進一步健康發(fā)展,。經(jīng)銷商的變革方向：經(jīng)銷商變革方向,，要發(fā)展個性化的商品,，要走差異化之路，要轉(zhuǎn)變銷售方式,。未來經(jīng)銷商的市場覆蓋規(guī)模,、企業(yè)與中端、小店的連接緊密度最考驗經(jīng)銷商的核心競爭力,，經(jīng)銷商核心的競爭力就是和小店有力連接,。經(jīng)銷商要強身健體，提升新型企業(yè)管理能力,。 2B 平臺的發(fā)展方向對 2B 平臺的建議：作為 B2B ,，一是你的價值體現(xiàn)在平臺效率，據(jù)介紹,，某一國內(nèi)知名 B2B 企業(yè),，其業(yè)務(wù)流程居然沒有設(shè)計退貨流程，難以想象,。第二,，商家、廠家的綜合能力,。第三,，穩(wěn)定的、有價值的,、有銷售能力的市場網(wǎng)絡(luò),。未來的競爭，核心要看平臺的市場規(guī)模,、平臺的市場產(chǎn)出能力怎么樣,。如何提升競爭力，最關(guān)鍵的是平臺與小店的鏈接緊密度,。當前的關(guān)鍵點,，必須準確切入小店問題點，把重心放在提升小店的經(jīng)營能力上,。必須明確：小店不會做商品,，一直處于非常低下的銷售能力，如何去銷售好你的商品,？如果不和小店建立更多的聯(lián)系,，取得更多的信任，如何更多的選擇,、信任你的商品,？現(xiàn)在包括經(jīng)銷商，包括 B2B 要解決的就是這方面的問題,，這是非常關(guān)鍵的問題,。筆者：高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師; 1370 次閱讀|0 個評論

石章強：O2O+才是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的唯一出路: 石章強 2016-6-8 23:47; 正如約翰 F. 肯尼迪說,，“變化是生命的法則，只看到過去和現(xiàn)在的人注定會與未來擦肩而過,�,！痹谶@個充滿了不確定性的大互聯(lián)網(wǎng)時代里，在面對市場競爭白熱化,、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化時,，傳統(tǒng)企業(yè)該何去何從？傳統(tǒng)的商業(yè)模式該如何顛覆,？是否必須轉(zhuǎn)型 O2O ,？ O2O 是否需要改造升級？升級后 O2O+ 的踐行之路又該如何開展,？石章強： O2O+ 才是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的唯一出路文 / 楊雪如今,，我們邁入了 21 世紀的第二個十年，世界格局正進行著全新的整合,，隨著移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、云計算等高科技的不斷發(fā)展,，我們注定要經(jīng)受著前所未有的革命性變革,，在這個充滿了不確定性的大互聯(lián)網(wǎng)時代里，在面對市場競爭白熱化,、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化時,，傳統(tǒng)企業(yè)該何去何從？傳統(tǒng)的商業(yè)模式該如何顛覆,？是否必須轉(zhuǎn)型 O2O ,？ O2O 是否需要改造升級？升級后 O2O+ 的踐行之路又該如何開展,？ O2O 為什么會出現(xiàn),？互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和更新，已經(jīng)遠遠超出了它普及,、蔓延的速度,，這讓很多傳統(tǒng)行業(yè)焦慮和擔憂，尤其面對當下火爆的 O2O 概念時,，不知該如何入手,。看不透互聯(lián)網(wǎng)變革的整體邏輯,，成為如今多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)的普遍痛點，對此傳統(tǒng)行業(yè)需要做的不是上來就著急的設(shè)計 O2O 模式,，而是需要在剖析和理解 O2O 的生態(tài)系統(tǒng),，認清 O2O 的本質(zhì)及關(guān)鍵要素后,，再思考 O2O 如何為傳統(tǒng)企業(yè)所用，如何進行 O2O+ 的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，避免實體企業(yè)走不必要的彎路,。 1 、 O2O 與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系 1994 年,，是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上“開天辟地”的大日子,，通過一條 64K 的國際專線，中國全功能接入國際互聯(lián)網(wǎng),，從此開啟了中國的互聯(lián)網(wǎng)時代,。時至今日，我們沿著互聯(lián)網(wǎng)過去 22 年的發(fā)展軌跡可以看出,，這期間互聯(lián)網(wǎng)大致經(jīng)歷了三大階段： ⑴通信時代 ,，屬于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展軌跡中的萌芽期，這一階段旨在解決信息豐富性的問題,，是為單項傳播 ,，即網(wǎng)站負責提供信息發(fā)布，人們負責對各類信息做出多項選擇,，這期間互聯(lián)網(wǎng)的主要形態(tài)是以內(nèi)容為主,、服務(wù)為輔，代表性的傳統(tǒng)網(wǎng)站有新浪,、網(wǎng)易,、搜狐等。 ⑵電商時代 ,，解決了商品豐富性問題,，人們對商品有了更多的選擇�,；ヂ�(lián)網(wǎng)逐漸融合了傳統(tǒng)行業(yè)的零售,，誕生了淘寶、京東等企業(yè),，屬于雙向互動 ,，網(wǎng)民和網(wǎng)站之間，網(wǎng)民與網(wǎng)民之間,，網(wǎng)站和網(wǎng)站之間的信息可進行交流互動,，但仍是以“ 內(nèi)容為主，服務(wù)為輔” 為主要形態(tài),。 ⑶實體時代 ,。以移動互聯(lián)網(wǎng)的興起為主要標志，電子商務(wù)通過零售業(yè)務(wù)切入傳統(tǒng)經(jīng)濟,，深入到傳統(tǒng)行業(yè)的實體經(jīng)濟中去,，優(yōu)化流程,、提升體驗。旨在解決服務(wù)的問題,，是全方位互動 ,，網(wǎng)民和網(wǎng)絡(luò)之間在衣食住行等各個層面全方位緊密結(jié)合，主要形態(tài)已轉(zhuǎn)變?yōu)?內(nèi)容和服務(wù)并重 ,。通過互聯(lián)網(wǎng)進化所經(jīng)歷的 3 個階段可以看出,，這 3 個階段正好遵循著線上 —— 連接 —— 線下的路徑，而 O2O 的第一個“ O” 代表”線上“,，第二個” O “代表”線下“,，中間的” 2 “則正起到連接的作用。若單從 O2O 的字面意義上理解,， O2O 與互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系應(yīng)為： O2O 是互聯(lián)網(wǎng)進化的代名詞或互聯(lián)網(wǎng)進化的產(chǎn)物,。 2 、 O2O 的起源自從團購,、滴滴等火了之后,，“ O2O ”一詞也瞬間火爆起來，無論是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè),，似乎人人都把 O2O 掛在嘴邊,，這其中不乏有人質(zhì)疑它，甚至敵視它,，視它為洪水猛獸,；也有人簇擁它膜拜它，視它為靈丹妙藥,，但不管 O2O 是什么,，相信一定有部分人對 O2O 概念是困惑的，尤其在市場的燒錢狂熱潮,、倒閉潮和合并潮后,，對其更猶如霧里看花般不明就里，覺得 O2O 有些高深莫測,，又有些“可望而不可及”,，非也！ O2O 從來就不高深莫測：首先 ,，早在 2010 年時,，美國人 Alex Rampell 就已提出了 O2O 這個概念，他定義的 O2O 商務(wù)核心是在網(wǎng)上尋找消費者,，然后將他們帶到現(xiàn)實的商店中,。 O2O 屬于支付模式和為線下門店創(chuàng)造客流量的一種結(jié)合（其實，對消費者來說，也是一種“發(fā)現(xiàn)”線下營銷的機制）,，實現(xiàn)了線下的購買,。其次，中國實際上也在很早之前就有 O2O 雛形模式,，按照狹義的理解： O2O 是“指線上交易、線下體驗消費的商務(wù)模式”,，而攜程 2003 年推出的在線機票預訂服務(wù)早就符合“線上支付購買機票,，線下登機飛行實現(xiàn)商業(yè)價值交付”的 O2O 原則了。再次 ,，在 O2O 概念引入中國后,，從 2011 年開始興起的團購和生活服務(wù)類電商，都屬于 O2O 的早期形態(tài),，正如李開復所說的“團購是很小的 O2O” ,。只不過直到 2012 年， O2O 商務(wù)模式才逐步受到國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)精英們,、創(chuàng)業(yè)草根們,、投資者們等越來越多的關(guān)注與重視。從 O2O 概念的提出→引入→發(fā)展可以看出,， O2O 并沒有什么玄妙的,，如今它之所以成為商業(yè)熱點是實屬時機的到來，而并不算是創(chuàng)新科學技術(shù)的突破,。 O2O 如何迅速崛起,？當下不論是線下的傳統(tǒng)行業(yè)還是線上的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)均對 O2O 抱以了高度熱情，線下拼命的往線上使勁兒,，而線上又張羅著往線下滲透,。如線下的蘇寧開始大力推行線上線下一體化，做全渠道分銷,；線上的馬云在吐槽 O2O “偽命題論“的同時,，又積極開展 O2O 生態(tài)系統(tǒng)的戰(zhàn)略布局。我們不禁深思和疑惑：為什么 O2O 成了目前最流行,、最時髦的寵兒,？為什么線上線下都前赴后繼的撲向 O2O 的懷抱？技術(shù)方面：催使 O2O 趨熱的本質(zhì)原因在于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的結(jié)果,，隨著智能手機的日益普及,，移動互聯(lián)網(wǎng)成為全民行為，消費,、生活類應(yīng)用也正從互聯(lián)網(wǎng) PC 桌面時代進入移動終端時代,，即移動互聯(lián)網(wǎng)時代，移動互聯(lián)用戶快速增長，截至 2014 年 12 月,，我國手機網(wǎng)民規(guī)模達 5.57 億,，較 2013 年增加 5672 萬人，網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的人群占比由 2013 年的 81% 提升至 85.8% ,，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量進入了穩(wěn)步增長期,。除此之外，移動應(yīng)用生態(tài)鏈也已初步形成,，即時通信,、移動支付、電子商務(wù),、閱讀,、醫(yī)療等各細分市場都獲得了長足進步，打破了以往 PC 互聯(lián)網(wǎng)時代只能端坐電腦前選購的局限性,，實現(xiàn)了消費者隨時隨地地利用碎片化時間購物,、社交、娛樂等的需求,。在這場智能終端設(shè)備聯(lián)網(wǎng)普及的移動互聯(lián)網(wǎng)變革中,， O2O 應(yīng)運而生，順勢而起,。互聯(lián)網(wǎng)方面：對于線上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,，過去 10 年收獲了中國網(wǎng)民的巨大紅利，輕松獲得了大量用戶并形成其獨有的商業(yè)模式,。但據(jù)《第 35 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示： 2011 年,，我國新增網(wǎng)民 5580 萬人； 2014 年,，新增網(wǎng)民為 3117 萬人,，增幅呈逐年遞減趨勢。非網(wǎng)民的上網(wǎng)意愿也持續(xù)下降,，未來會上網(wǎng)的比例從 2011 年的 16.3% 下降到 2014 年的 11.1% ,，同時，我國微博客用戶規(guī)模較 2013 年底也減少 3194 萬,，網(wǎng)民使用率與去年年底相比更是下降了 7.1% ,，整體網(wǎng)民規(guī)模增速呈現(xiàn)減緩姿態(tài)。同時,，中國網(wǎng)絡(luò)購物在 2014 年的增長率也首次跌破 50% ,，為 48.7% 。上述的種種數(shù)據(jù)說明,，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)歷了顛覆后開始走向下坡,，中國網(wǎng)民的紅利也開始逐漸消減,。移動互聯(lián)網(wǎng)時代開始走上歷史舞臺，雖然只是在互聯(lián)網(wǎng)前面加個“移動”兩個字,，但儼然從本質(zhì)上改變了“主”和“次”的關(guān)系：以前是我們圍繞著平臺轉(zhuǎn),，現(xiàn)在是平臺逐漸開始圍著我們轉(zhuǎn)，人真正成為了核心,。在這種大環(huán)境下,，部分互聯(lián)網(wǎng)細分行業(yè)開始面臨發(fā)展的天花板，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)零售成為了電子商務(wù)發(fā)展史上的一個起點,，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始逐漸去線下獲取用戶,、搶奪市場，搭建 O2O 的生態(tài)圈,，才是互聯(lián)網(wǎng)贏得新的未來的重要手段。傳統(tǒng)線下方面：外因,，中國的傳統(tǒng)行業(yè),，過去 30 多年享受著中國經(jīng)濟快速增長的紅利，整體呈現(xiàn)“粗放發(fā)展,、效率低下,、服務(wù)落后”的特點。而據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示,， 2 014 年全年中國 GDP 增長 7.4% ,，是 24 年以來最低增速。自 2012 年以來,，經(jīng)濟整體增速放緩,，零售業(yè)關(guān)店現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，且重點大型零售企業(yè)零售額增速創(chuàng) 1999 年以來最低 ,。 2013 年連鎖百強新增門店零售額增幅現(xiàn)個位數(shù),。內(nèi)因，互聯(lián)網(wǎng)浪潮的一波波襲來,，傳統(tǒng)線下企業(yè)已切身感受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大引流效應(yīng)和品牌宣傳效應(yīng),，同時，也深深感受到了互聯(lián)網(wǎng)帶給線下企業(yè)的破壞力,，如今對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，用戶已經(jīng)不再原有的渠道體系里了，若還固守原來的舊思維,、舊手段,、舊商業(yè)模式的話不僅找不到用戶，且會一直陷入被消費者拋棄的冷清中,，曾經(jīng)輝煌的傳統(tǒng)企業(yè)也將陷入衰敗的困境,，而從面上看,，迫使傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的是互聯(lián)網(wǎng)，但追根究底,，本質(zhì)上卻是用戶 ,。不管是大環(huán)境所趨，還是內(nèi)外因所致,，很多傳統(tǒng)企業(yè)在移動互聯(lián)這場革命中,，都到了生死攸關(guān)的時刻,，線下傳統(tǒng)企業(yè)只有開始發(fā)力去“入侵”線上,，嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn) O2O 才能在困境中走出破局之路,。總之,，伴隨著移動互聯(lián)的高速增長,， O2O 將虛擬世界和現(xiàn)實世界通過云計算,、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、大數(shù)據(jù)的收集進行了有效連接,、配合與互動,，打破了跨越地域,、跨越產(chǎn)業(yè)、跨越時間,、跨越各種各樣的隔閡和界限,，使得線上與線下、虛擬與現(xiàn)實,、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)濟之間的界限逐漸消失,，促使 O2O 在互聯(lián)網(wǎng)線上企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的左右擁護下迅速崛起。 O2O 需要升級,， O2O+ 真的來了,！ 2015 年 3 月 5 日，李克強總理在第十二屆全國人大會議上提出了制定“互聯(lián)網(wǎng) + ”的工作計劃,，推動了移動互聯(lián)網(wǎng),、云計算、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)的結(jié)合,。簡單的說 ” 互聯(lián)網(wǎng) + “就是”互聯(lián)網(wǎng) + 某個傳統(tǒng)行業(yè) = 互聯(lián)網(wǎng)某行業(yè)“，而 O2O 是恰好能將電子商務(wù),、移動互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等有效地融合在一起的商業(yè)模式，因此 O2O 成為了“互聯(lián)網(wǎng) + ”行動計劃落地的最佳方式 ,。那么說來說去“ O2O+ ”又是什么鬼,？ “ O2O ”最初的理解是線上為線下引流，而 ”O(jiān)2O+” 不單單在于線上或線下,，更多在于互動 ,，是虛實互動的商業(yè)模式 ,，即企業(yè)通過虛擬世界和線下現(xiàn)實世界互動協(xié)作的商業(yè)模式。正如資深品牌營銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強歷時三年的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣， “ O2O+” 可以說是前期 O2O 產(chǎn)業(yè)格局進化過程后通過沉淀的知識體系與成敗經(jīng)驗歸納總結(jié)出來的升級版,，不同于 O2O 關(guān)注的是線上向線下輸送客流量變現(xiàn)的內(nèi)容,， ”O(jiān)2O+” 探索的是線下線下流量一體化，虛實互動,，重心放在用戶“去營銷化”的整個商業(yè)生態(tài)體系的內(nèi)容,。通過 O2O 經(jīng)驗積淀出的 O2O+ 更具有操作性，“ O2O+” 連接的除了消費者,、企業(yè),、大數(shù)據(jù)、媒介觸點等商業(yè)因素外,，還連接了一系列相對明朗的決勝因素,，如 O2O+ 組織架構(gòu)重塑、 O2O+ 價值重構(gòu),、 O2O+ 跨界融合、 +…….. 此外“ O2O+ ”還屬于“互聯(lián)網(wǎng) + ”的分支,，是“互聯(lián)網(wǎng) + ”的先鋒,，“ O2O+ ”比作為國家級戰(zhàn)略的“互聯(lián)網(wǎng) + ”更為具象，是系統(tǒng)工程,。綜上,，從對互聯(lián)網(wǎng)的引入→互聯(lián)網(wǎng)三大階段的發(fā)展→ O2O 的起源→ O2O 的崛起→ O2O+ 的升級深入了解后，我們可以看到,，移動浪潮與技術(shù)進步將創(chuàng)造全新的社會與經(jīng)濟生態(tài),，互聯(lián)網(wǎng)正在全面、深入地影響實體經(jīng)濟,，作為處在信息革命拐點的傳統(tǒng)企業(yè)順應(yīng)時代變化的轉(zhuǎn)型勢在必行,，開展從 O2O 到 O2O+ 升級的踐行之路更是刻不容緩。 O2O+ 才是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的唯一出路自 2014 年開啟 O2O 元年后,，一段時間內(nèi)被大量的企業(yè)所重視和追捧,， O2O 的出現(xiàn)也確實符合多數(shù)企業(yè)的商業(yè)利益訴求，尤其那些被電子商務(wù)壓制到“苦苦喘息”的實體企業(yè),，猶如看到了救命稻草一般,，從心里深處告誡自己“若再不 O2O 就真要被淘汰了”�,？上覀兛吹降膮s是太多的企業(yè)在踐行 O2O 的道路上夭折,，而真正憑借 O2O 商業(yè)模式打通線上線下營銷的案例屈指可數(shù),，在失敗遠多于成功的情況下，眾多的傳統(tǒng)企業(yè)無不處在焦慮之中,，無不開始反思過去,，探索未來 O2O+ 的踐行視角，考慮企業(yè)究竟該如何通過 O2O+ 來實現(xiàn)虛實互動與協(xié)作的商業(yè)模式,？ 1,、傳統(tǒng)企業(yè) O2O+ 踐行的核心要點從過去大批的 O2O 倒閉潮現(xiàn)象可以看出，那些一門心思撲向 O2O 的企業(yè)戰(zhàn)略重心出現(xiàn)了偏離,，只一味專注的燒錢,、專注的搶流量、搶用戶,，繼而只能一個個專注的消亡,，這些企業(yè)忽略了移動互聯(lián)網(wǎng)時代 “以消費者為中心”、“以人為本”的關(guān)鍵要素 ,。石章強認為,，今后實體企業(yè) 踐行 O2O+ 的核心要點是“互聯(lián)網(wǎng)化” ，不管是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在營銷方式上的改變,，還是戰(zhàn)略方向上的選擇以及商業(yè)模式的變化等方面都離不開“互聯(lián)網(wǎng)化”,，而實體企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)化”的核心又在于“在線”、“互動”,、“聯(lián)網(wǎng)“,。在線。傳統(tǒng)企業(yè)首先得觸網(wǎng),，只有觸網(wǎng)“在線“才可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)沉淀,、積累、挖掘和使用,，緊緊抓住” C( 消費者 ) “,，進而推動” B （企業(yè)），真正實現(xiàn)“以消費者為中心”的 C2B 轉(zhuǎn)型,。互動,。互聯(lián)網(wǎng)早期的發(fā)展是為單向傳播，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)悄悄的來臨,，所有的交流都變成雙向的,、實時的和零滯后的，所有的產(chǎn)品和服務(wù)逐漸開始得到用戶的反饋,，這種“互動交流”的模式讓傳統(tǒng)企業(yè)可以近距離地接觸到自己的客戶,，以便推過精準營銷的方式對他們進行個性化服務(wù)。聯(lián)網(wǎng),。互聯(lián)網(wǎng)是一張大網(wǎng),，最終會把越來越多的點連在一起,，企業(yè)通過“聯(lián)網(wǎng)”開展大規(guī)模的協(xié)同合作，促進專業(yè)化分工,。網(wǎng)絡(luò)零售,、餐飲外賣、線上線下打車等原本不搭界的事情都會被“互聯(lián)網(wǎng)”連接起來,，而當傳統(tǒng)企業(yè)越來越多的東西能連在一起的時候,，效率提升的同時，也會產(chǎn)生很多的快速反應(yīng),。所以 O2O+ 的實踐者所做的工作應(yīng)是如何與消費者建立廣泛連接,，圍繞消費者重新構(gòu)建自己的商業(yè)模式。而不是只迷信跟風燒錢,，卻沒有基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù),。無法真正做到由 C 到 B 的 O2O 終究火的快，被人忘記的也快,，像一陣風飄過,。 2、傳統(tǒng)企業(yè)踐行 O2O+ 的考慮因素是否只要有落地門店的企業(yè)就都需要啟動 O2O+ 的模式,？是否任何的傳統(tǒng)行業(yè)都可以堂而皇之的去施行 O2O+ 模式,？答案當然都是否定的，首先落地門店模式依賴的是通過店鋪的客流量來贏取商業(yè)收入,，這一點雖在電子商務(wù)發(fā)展后遭遇到一定程度的影響,，但并不代表所有的的傳統(tǒng)企業(yè)都有絕對的必要去施行 O2O 模式，如挖掘機修理行業(yè),。其次對于那些適合走 O2O+ 商業(yè)模式的傳統(tǒng)企業(yè),，在貿(mào)然開展 O2O+ 的之前關(guān)于企業(yè)自身的一些因素需要考量：（ 1 ）企業(yè)自身基因如何 ,，如下圖,，判斷自己所處行業(yè)隸屬的大致區(qū)間屬性，縱向為消費者的需求頻次,，橫向為消費者決策的強度,，即消費者可以作出決策的速度。越接近左上角區(qū)域,， O2O+ 的可行性越高,，越接近右下角區(qū)間， O2O+ 的可行性相對越低,。所以企業(yè)需要從自身行業(yè)的實際情況出發(fā),，確認高成本獲取的消費者是否能在低頻消費時貢獻足夠支撐 O2O+ 模式的利潤，如果是“高成本用戶 + 低頻次消費 + 低客單利潤”的 O2O+ 營銷模式不妨選擇放棄,，可參考案例如嘟嘟美甲,，“非標品”的美甲按“標品”銷售,，產(chǎn)品無溢價空間、燒錢換來高成本用戶無粘性,、高頻卻非剛需的消費等因素都是促使嘟嘟美甲失敗的部分原因,。（ 2 ）找到進入 O2O+ 的最佳時機，企業(yè)為了 O2O+ 而 O2O+ 的出發(fā)點是錯誤的,， O2O+ 是結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)與本企業(yè)現(xiàn)狀精密診斷后的戰(zhàn)略行為,，所以企業(yè)在衡量自身何種戰(zhàn)略基礎(chǔ)且在何種情況下以何種切入方式進入 O2O+ 的踐行之路，是企業(yè)在進行 O2O+ 后能否持續(xù)發(fā)力的關(guān)鍵因素,。而“ O2O+ ”所連接的各商業(yè)因素是企業(yè) O2O+ 時機診斷的依據(jù)：消費者 ,，即企業(yè)是否擁有既有的消費者基礎(chǔ)，處在不同商業(yè)階段的企業(yè),，對應(yīng)的 O2O+ 的格局也將不同,。介觸點，即線下企業(yè)溝通消費者的前沿陣地,，企業(yè)自媒體資源基礎(chǔ)足夠強大,，將是 O2O+ 的強大支撐。大數(shù)據(jù) ,，云存儲的海量數(shù)據(jù)和“大數(shù)據(jù)”的分析技術(shù)可以大幅提高對消費者的實時跟蹤,，有助于企業(yè)在打磨 O2O+ 的道路上，明確地觀察到策略與執(zhí)行過程的差異原因,，以作充分的預案,。渠道陣地的覆蓋和終端網(wǎng)點的鋪就，即企業(yè)對現(xiàn)有運營渠道的覆蓋程度是否全面,，終端網(wǎng)點的拓展情況是否已達終端深度鋪市率,。（ 3 ）確立 O2O+ 戰(zhàn)略地圖的繪制，即企業(yè)切入 O2O+ 產(chǎn)品發(fā)展路徑先后順序如何,，先縱向細分再橫向拓展,？如河貍家先從“美甲”業(yè)務(wù)為切入口，轉(zhuǎn)而再開展其他美業(yè)項目,，如滴滴快的先“出租車”,，再“專車”的發(fā)展路徑。 3,、傳統(tǒng)企業(yè)“ O2O+ ”的踐行（ 1 ） O2O+ 組織結(jié)構(gòu)變革面對移動互聯(lián)網(wǎng)的這場商業(yè)變革浪潮,，需要什么樣的企業(yè)組織來應(yīng)對？或者說什么樣的組織架構(gòu)適合 O2O+ 的商業(yè)模式,？過去大部分的傳統(tǒng)企業(yè)是“單兵團”管理模式,，即創(chuàng)始人是決策人，決策人是業(yè)務(wù)指導人，組織架構(gòu)是金字塔式的,，一層層把所有信息集中起來匯報,，決策再一級級貫徹�,？扇缃窕ヂ�(lián)網(wǎng)時代獲取生產(chǎn)過程中所需的信息變得非常便利,，而傳統(tǒng)企業(yè)的多層級管理會造成包含企業(yè)決策人在內(nèi)的所有營銷人員處在信息不對等的狀態(tài)，在 O2O+ 的執(zhí)行過程中,，增加溝通,、摩擦的成本，而在一個變化急劇,、無法預測的環(huán)境中,，企業(yè)能對不斷變化的市場做出快速反應(yīng)，源源不斷地開發(fā)滿足用戶需求的,、個性化產(chǎn)品去占領(lǐng)市場以贏得競爭,，應(yīng)向組織結(jié)構(gòu)扁平化發(fā)展，減少管理層級,，縮短決策流程,，加速決策效率。企業(yè)面對瞬息萬變的市場情況當快速做出反應(yīng),，避免因為需要層層匯報而導致機會錯過,，從而喪失戰(zhàn)略優(yōu)勢，而企業(yè)組織架構(gòu)這種由金字塔向扁平化的轉(zhuǎn)變并不是企業(yè)領(lǐng)導人決定的,，而是互聯(lián)網(wǎng)的倒逼機制所決定的,。（ 2 ） O2O+ 價值重構(gòu) 《企業(yè)O2O+ 》認為，在傳統(tǒng)企業(yè)接受互聯(lián)網(wǎng)信息化改造和施行 O2O+ 商業(yè)模式之前,，除了對組合結(jié)構(gòu)進行變革,，還必須對價值創(chuàng)造方式進行重塑：一是營銷渠道重構(gòu) 。傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)造價值的基本方式是“ 渠道為王 ”,，對于最終消費者難以真正做到以用戶需求和用戶體驗為中心,，更多的是采用大規(guī)模傳播的方式，誘導消費行為,。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)創(chuàng)造價值的基本方式應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)?“用戶為王” ,。而實現(xiàn)線上和線下全渠道融合的本質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)工具對營銷和渠道環(huán)節(jié)的重構(gòu),，利用平臺入口等貼近用戶、拓寬銷售渠道 ,，并通過大數(shù)據(jù),、社交網(wǎng)絡(luò)等實現(xiàn) 精準營銷。二是供應(yīng)鏈重構(gòu) 。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代,，企業(yè)的供應(yīng)鏈體系為：根據(jù)往年的銷售業(yè)績和拍腦袋式的進行消費預測 —— 產(chǎn)品訂貨 —— 生產(chǎn) —— 渠道商訂購 —— 鋪貨壓貨 —— 庫存,。一旦產(chǎn)生庫存，企業(yè)不得不進行廣告宣傳和讓利促銷,，這種傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系是不精準的,、低效率的。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，通過 C2B 實現(xiàn)“以用戶為中心”的高效供應(yīng)鏈 ,，其本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對供應(yīng)鏈的重構(gòu)，即利用互聯(lián)網(wǎng)的高效供需匹配能力,，使用戶參與產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)環(huán)節(jié),，實現(xiàn)規(guī)模化定制,；消費者不再是產(chǎn)業(yè)鏈末端的被動接受者,，而成為產(chǎn)業(yè)變革的主導者。三是價值獲取方式重塑 ,。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代的盈利模式是以產(chǎn)品的物質(zhì)功能為核心,，以 “規(guī)模化” 方式實現(xiàn)盈利,；在互聯(lián)網(wǎng)時代,，從“粉絲經(jīng)濟”中盈利是主要的價值獲取方式，這種方式以產(chǎn)品的物質(zhì)功能為基本,，以產(chǎn)品的精神性,、情感性體驗為核心，以 “定制化” 來實現(xiàn)盈利模式,，比如小米智能手機,，利用各種社交網(wǎng)絡(luò)媒體培養(yǎng)和圈住了一批小米的粉絲，實現(xiàn)了價值獲取,。以前傳統(tǒng)行業(yè)的痛點是：用戶分散,、渠道成本高、庫存風險大等,，如今 O2O+ 價值重構(gòu)的三步曲通過拓寬渠道和精準營銷帶來大的客戶流量,，通過對供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化帶來周轉(zhuǎn)快、零庫存和高效率的運營,，通過價值獲取方式的重塑提升用戶效用,，擴大市場份額，總之,，重塑后高周轉(zhuǎn),、低庫存等新的模式降低了運營成本和經(jīng)營風險，更強化了 O2O+ 轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)的收入規(guī)模、周轉(zhuǎn)優(yōu)勢和品牌價值,。（ 3 ） O2O+ 跨界融合在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代,，產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間,，通常是涇渭分明,，互不相干的，而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的,，隨著互聯(lián)網(wǎng)整合效能的發(fā)揮和新科技的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)把一切都連接在了一起，很多產(chǎn)業(yè)的邊界由此變得越發(fā)模糊,，互聯(lián)網(wǎng)的跨界趨勢日益明顯,，每個行業(yè)都在整合、都在交叉,、都在互相滲透,，人們不經(jīng)意間同時享用兩個或更多行業(yè)帶來的服務(wù)。新時代需要新的管理模式 —— 跨界聯(lián)盟,，由競爭走向合作共贏,。以用戶為中心，實現(xiàn)價值共享,，獲得雙贏甚至是多贏,，企業(yè)可以通過不同行業(yè)品牌效應(yīng)的疊加進行各自優(yōu)劣上的相互補充，在滿足消費群體一致性,、品牌非競爭性,、資源匹配、品牌理念一致性等原則時,，這種具有共性和對等性的跨界聯(lián)盟企業(yè)能在 O2O+ 跨界融合及虛實互動間發(fā)揮出協(xié)同效應(yīng) 的作用,。（ 4 ） O2O+ 創(chuàng)新機制中國是制造大國，但卻并非制造強國,，本質(zhì)原因在于中國盛行模仿,，創(chuàng)新不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,。但隨著消費者需求逐漸從同質(zhì)化向個性化和多元化的轉(zhuǎn)變,，消費者對功能和質(zhì)量的要求也日益提高，以致單純的模仿已經(jīng)難以創(chuàng)造企業(yè)優(yōu)勢,。企業(yè)要想緊跟消費趨勢,、贏得市場，必須拋卻模仿,，建立創(chuàng)新機制 ,，從用戶、需求,、技術(shù),、產(chǎn)品等方面進行以互聯(lián)網(wǎng)思維的突破性創(chuàng)新，整合內(nèi)外資源,，創(chuàng)造性的跨界,，打造明星產(chǎn)品，實現(xiàn)單點突破 ,；以客戶需求解決,、用戶體驗作為產(chǎn)品設(shè)計的出發(fā)點，進而實現(xiàn)生產(chǎn)效率,、生產(chǎn)價值的提升,，實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升，取得競爭優(yōu)勢,，贏得企業(yè)持續(xù)的發(fā)展,，而創(chuàng)新以及用戶為導向也將必然成為 O2O+ 模式的主旋律。所以,，在這個用戶為王的時代,，如今的企業(yè)不僅要跟上技術(shù)的發(fā)展變化，更要跟上消費者的變化,，學會利用自動互聯(lián)網(wǎng),、云計算和大數(shù)據(jù)，通過公司定位,、產(chǎn)品定位,、市場定位，面向海量消費者提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù),，這樣才能真正實現(xiàn)“以消費者為中心”的 C2B 愿景,，同時實現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展。馬云說：“改變是痛苦的,，不改變是更加更加痛苦的,！“。伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的高速成長,， O2O 正快速向國民經(jīng)濟各個行業(yè)滲透,，推動工業(yè)經(jīng)濟向信息經(jīng)濟的實質(zhì)性跨越，未來信息經(jīng)濟將逐步在國民經(jīng)濟中占據(jù)主導地位,。信息經(jīng)濟革命將創(chuàng)造經(jīng)濟新生態(tài),，線上與線下、虛擬與現(xiàn)實,、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)濟之間的界限正在消失,，一個個環(huán)節(jié)與產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化,，成為當下 O2O+ 的方向和進程。而我們必須把舊的思想,、舊的習慣拋棄,，開啟一個自我更新的歷程，實現(xiàn) O2O 向 O2O+ 的戰(zhàn)略升級,，并通過 O2O+ ,，幫助企業(yè)迭代創(chuàng)新商業(yè)模式，幫助企業(yè)提高營業(yè)收入,，幫助企業(yè)降低成本,，幫助企業(yè)提高效率，實現(xiàn)執(zhí)行落地的信息化,，最終為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢,，以應(yīng)對新時代的挑戰(zhàn)。（石章強系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長、上海市政府品牌專家委員,。《企業(yè)O2O+ 》是石章強老師歷時三年寫就的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著，機械工業(yè)出版社 2016 年十大新書,。公眾微信：錦坤品牌營銷 ,；微博： @ 錦坤石章強、 @ 錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com 。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|604 次閱讀|0 個評論

深度干貨｜從《夏洛特煩惱》看企業(yè)基因如何影響商業(yè)模式創(chuàng)新: 劉文中 2015-10-13 22:25; 國慶期間看了《夏洛特煩惱》,，片子不是自己選的,，應(yīng)該說和港囧比，知名度弱了好幾成,，開場看到“開心麻花影業(yè)”幾個字,，還有點嗤之以鼻，不料,，觀影中無數(shù)次全場爆笑,，最終該片成功完爆了我的預期，我當即和家人宣布,，這是我近幾年看過最好的喜劇片,，自愿作了一把自來水，線下也給不下10個朋友推薦過,。這部片子有幾個地方超預期： 1,、時下青春片和穿越劇已經(jīng)爛大街了,，但是《夏洛特煩惱》拍出了很“寫實”的青春和穿越設(shè)定，一個人穿越了以后會怎么做,，他給了一個情理之中意料之外的處理方式,，又鋪陳出很多的笑點。 2,、連續(xù)不斷的段子和包袱,，平均下來2分鐘就有一個,，真可謂全程無尿點,，直呼過癮，印象深刻,。 3,、原以為開心麻花也就演演小品可以，沒想到電影也作的這么好,。正是因為反差大才更加的引起關(guān)注,，好評也來的更加的兇猛，各平臺評分完爆十一同檔期其他的影片,，從9月30日上映首日到10月10日,，排片量從12.51%到26.51%的逆襲，單日票房從2320萬到1.047億的瘋漲,，場均人次也從35人上漲到74人,。截止11日，已斬獲近9.04億票房,，就是11日當天,，朝陽大悅城金逸影院，《港囧》的排片只有5場,，而《夏洛特》5倍不止,，照這么下去，總票房超越港囧也不是沒有可能,。還有一部有同樣感覺的片子是寧浩的《瘋狂的石頭》,，都是兩部小成本電影獲得了大成功，《夏洛》的笑點更加密集,，不同之處還在于,，整部片子有深深的小品和話劇的風格，這是一個創(chuàng)新的產(chǎn)品模式,，而這個創(chuàng)新的原點,，歸根結(jié)底是人的原因，開心麻花是一個擁有純粹的小品和話劇基因的團隊,，是一個每天苦于憋段子的團隊,，正是這種極致的基因造就了這樣的作品,，而并非處理鏡頭的能力。由此引發(fā)了我對于企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新基因論的思考,，接下來我們具體來聊一聊,。一個企業(yè)的基因就是整個企業(yè)所有成員基因的加權(quán)。企業(yè)創(chuàng)始人,、高管等核心利益相關(guān)者所占的權(quán)重自然要大些,，每個人影響團隊的基因指標包括其所具備的資源、經(jīng)驗和技能,，加權(quán)則構(gòu)成了團隊的基因,。 1、創(chuàng)始人對企業(yè)基因影響非常大騰訊是一個具有“產(chǎn)品＋社交”基因的公司,，阿里是一個具有“電商＋銷售”基因的公司,，領(lǐng)導人出身、資源,、經(jīng)驗和技能的影響很大,。比如吳曉波老師這兩天發(fā)布了一篇文章說馬化騰的郵件癖，他每天親自參與所有產(chǎn)品的研發(fā),，自己使用和體驗,，然后通過郵箱和所有團隊溝通反饋，他是推動騰訊產(chǎn)品迭代更新的關(guān)鍵,，也是騰訊產(chǎn)品基因形成的關(guān)鍵,。喬布斯是個典型的產(chǎn)品驅(qū)動的領(lǐng)袖，對于產(chǎn)品十分偏執(zhí),，所以蘋果的產(chǎn)品征服了全世界,，庫克是銷售出身，更看重于市場的反饋,，所以喬走后,，蘋果的產(chǎn)品越出越大，越來越出現(xiàn)三星的影子,，新出的ipad pro的更是不斷的打喬布斯的臉,，可見創(chuàng)始人的基因?qū)ζ髽I(yè)影響非常大。 2,、大多數(shù)企業(yè)的基因比較平庸大多數(shù)企業(yè)是這樣的,，每個部門都招聘了具有相應(yīng)技能的人才，他們只是精于各自的專業(yè),，整個公司看起來似乎都是各領(lǐng)域?qū)＜医M成的,，但是基因卻是平庸的，因為企業(yè)的基因沒有極強的共性,，無法體現(xiàn)突出的核心競爭能力,，所以企業(yè)的能力各方面看起來很平均,，自然也很平庸，我們會發(fā)現(xiàn)每一個行業(yè)里都存在著無數(shù)這樣的公司,，你甚至沒有發(fā)現(xiàn)它們的存在,，因為它們沒有特點。 3,、企業(yè)基因極突出的部分會影響和改變企業(yè)商業(yè)模式和生產(chǎn)方式任何一種有決定性影響因素的基因強化到一定程度都將讓事物具有顛覆性的變化,，創(chuàng)造出與眾不同的用戶體驗，而極強基因優(yōu)勢產(chǎn)生暈輪效應(yīng)會淡化你對他薄弱點的感知,。我舉兩個例子案例一：是一家生鮮電商網(wǎng)站,，叫做本來生活網(wǎng)，就是唯一一家授權(quán)在網(wǎng)上銷售褚時健的褚橙的公司,，也是把褚橙炒火的公司,，在講營銷課的時候,，我偶爾會提到它們在基因上的一些特色,，創(chuàng)始人喻華峰本人是媒體人出身，團隊成員以媒體人居多,，媒體記者來做生鮮采購,，編輯來做運營，因為基因的使然,，企業(yè)的生產(chǎn)方式都發(fā)生了變化,。一般電商企業(yè)的采買都是把地方的產(chǎn)品清單列出來，然后按照價格,、供應(yīng)能力,、質(zhì)量等指標來篩選，然后盡量上線,，因為電商長尾很明顯,。而本來生活網(wǎng)的采買因為都是原來做記者的，所以除了上面那些指標,，它們還會看新農(nóng)人有什么故事和包裝點,，產(chǎn)品能講出什么特色和故事，也就是說按照傳播力來選產(chǎn)品,，然后做成表格交到總部,。運營在選品的時候，因為原來都是做編輯的,，所以它們會開一個“選題會”,，把采購交上來的表格進行篩選和評估，沒有傳播力的產(chǎn)品就不上了,，褚橙就是這么被選出來的,。因為本來生活網(wǎng)團隊整體上媒體基因太強了,，所以營銷能力超群，企業(yè)迅速就打響了知名度,。之前和一位擁有電商多年從業(yè)經(jīng)驗的前輩聊天,，他給我的反饋就是，同樣都是做生鮮,，它們每年的銷售額是本來生活網(wǎng)的幾倍,，而在名氣上卻是完全比不過，這就是團隊基因的影響,，讓本來生活網(wǎng)具備特色的商業(yè)模式,。案例二：是微信公眾號“一條”，一條崛起的很快,，快到你反應(yīng)不過來,，做100萬粉絲，邏輯思維用了一年時間,，而一條只用了15天,。創(chuàng)始人徐滬生是傳統(tǒng)媒體主編出身，在內(nèi)容上極為苛刻,，而這個團隊也是文案基因極強的團隊,，公司連行政、財務(wù)等職能崗位都在招聘時挑選善于和喜歡寫文章的人,，完成崗位kpi的同時還要每周寫一到兩篇文案,，財務(wù)下班了還要在公司寫文章...真是醉了，再加上專職的文案團隊和外部文案寫手,，這個團隊的“文案”基因自是極強的,，這也是一條每條內(nèi)容都刷爆朋友圈的原因。再回到《夏洛特煩惱》,，影片的成功決不是偶然,，話劇版花費數(shù)年時間打磨，早已磨練過數(shù)百場,，更何況還有10年21部作品的積累,，所以不難看出，開心麻花整個團隊在小品的故事和段子的創(chuàng)作,、笑料和包袱的鋪陳,、話劇的表現(xiàn)力和場景處理能力等方面，都是極強的,，也正是這種團隊基因的作用,，形成了跨界創(chuàng)新的商業(yè)模式和產(chǎn)品，為觀眾創(chuàng)造了與眾不同的觀影體驗。文/劉文中（高級微博傳播顧問,、微博商學院高級講師,、企業(yè)社會化營銷顧問，專注于社會化營銷領(lǐng)域培訓,、咨詢,、輔導）微信公眾號：培訓成長（trainstudy）轉(zhuǎn)載請在文章開頭顯著位置注明來源，并保留作者和原文鏈接,。; 個人分類: 商業(yè)模式|1277 次閱讀|0 個評論

轉(zhuǎn)型難,？企業(yè)突破路徑依賴的三板斧: 劉文中 2015-9-29 16:03; 隨著“互聯(lián)網(wǎng)＋”風生水起，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛試圖轉(zhuǎn)型,，文中也輔導了幾家企業(yè),，幫助他們在互聯(lián)網(wǎng)上謀個新的出路，所以今天想聊聊企業(yè)轉(zhuǎn)型的問題,，我們從“路徑依賴”上講起,，路徑依賴本是一個經(jīng)濟學理論，但是在各行業(yè)各領(lǐng)域,，從社會,、政治、經(jīng)濟,、企業(yè),，甚至我們每個人身上,，都有所體現(xiàn),。什么是路徑依賴？ 5只猴子放在一只籠子里在籠子中間吊上一串香蕉一旦猴子伸手去拿香蕉就用高壓水教訓它,，直到?jīng)]有猴子再敢動手然后用新猴子替換籠子里的一只猴子一旦新猴子去拿香蕉原來籠子里的4只猴子把新來的猴子暴打一頓直到它服從這里的“規(guī)矩”為止,。不斷換猴子直到籠子里的猴子全是新的但依然沒有一只猴子再敢去碰香蕉。起初,，猴子怕受到“株連”,，不允許其他猴子去碰香蕉，這是合理的,。但后來人和高壓水都不再介入,，而新來的猴子卻固守著“不許拿香蕉”的制度不變，這就是路徑依賴的自我強化效應(yīng),。在生活中,，我們每個人做事的方式、思考的方式也都存在路徑依賴,，時間長了,，便養(yǎng)成了一種習慣，習慣是下意識的，要改變可能不是難不難的問題,，關(guān)鍵是,，你可能根本不會發(fā)現(xiàn)原來的路徑是錯的。企業(yè)經(jīng)營長期形成的方法論亦是如此,，現(xiàn)如今比較知名度比較高的企業(yè),，如騰訊、小米,、滴滴,、uber等等，在商業(yè)模式,、策略,、打法上都有一套自己的方法論，也比較容易出現(xiàn)路徑依賴的問題,，短期內(nèi)幾年十幾年,，這一套路徑可能是其強有力的武器，然而市場環(huán)境和技術(shù)發(fā)展等外部因素始終在變化,，企業(yè)的原有習慣也往往成為限制其發(fā)展的桎梏,，說好聽點是轉(zhuǎn)型難，說難聽點就是死得快,。互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊久好像如此,，即使他學習了雷軍的“專注、極致,、口碑,、快”，學會了“單品爆款”的打法,，學會了饑餓營銷,，可能還是不行，為什么,？因為,，問題的解決往往不在問題的發(fā)生層面上，而在與之相鄰的更高層面,！在我看來,，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型最大的問題出在人上，領(lǐng)導人和組織層面的轉(zhuǎn)變是難點,。 1.打破思路上的路徑依賴關(guān)鍵詞：高層支持,、思維轉(zhuǎn)變企業(yè)高層領(lǐng)導者，尤其是傳統(tǒng)企業(yè)老板,，摸爬滾打創(chuàng)業(yè)走過來,，他們有一部分學習是停滯的,，跟朋友花天酒地是生活重心，還有一部分因為上了年紀,，學習力下降,，但是經(jīng)驗老道，總而言之,，大多有自己做事的一套路子,，思維固化嚴重。這個問題應(yīng)該是最難的,，企業(yè)高層的思維不轉(zhuǎn)變,，行動上不支持，尤其怕那些嘴上唯唯諾諾,，行動原地打轉(zhuǎn)的,，轉(zhuǎn)型基本胎死在搖籃狀態(tài)，所以轉(zhuǎn)型第一步,，就是要通過企業(yè)內(nèi)力和外力聯(lián)合作用,，幫助企業(yè)高層調(diào)整思路，轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)時代的思維模式,，爭取高層的支持和資源投入,。 2、打破團隊上的路徑依賴關(guān)鍵詞：內(nèi)外合力,、優(yōu)勢互補轉(zhuǎn)型中人才和團隊是第二個難點,，既然要往互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，就要找到懂互聯(lián)網(wǎng),，擁有互聯(lián)網(wǎng)技能的人才加入,，但是這些人往往缺乏傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗，對于行業(yè)的理解和把握比那些十幾年浸淫已久老同志自然沒法比,，轉(zhuǎn)型也不是完全不要以前的東西了,，該傳承的還是要傳承，要在其中找一個平衡點,，我們需要懂行業(yè)又懂互聯(lián)網(wǎng)的跨界團隊，我們姑且稱之為老同志和新同志,，第一,，新老同志的溝通界面不同，習慣不同,，第二,，所倚仗的優(yōu)勢不同，第三,，老同事現(xiàn)實,、難于轉(zhuǎn)變怕被取代，新同志思想激進，誰都不服,，需要空間,，新老同志各有特點，怎么把這個團隊融合在一起往前跑時很難的,，需要內(nèi)外合力來做,，團隊優(yōu)勢互補，不管怎么說,，一個團隊中一定要有懂行業(yè),，資歷深的人做顧問，來把關(guān),。 3,、打破策略上的路徑依賴關(guān)鍵詞：小步快跑、敢于試錯傳統(tǒng)企業(yè)相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比較務(wù)實,，目標就是銷售轉(zhuǎn)化,，要業(yè)績，但是轉(zhuǎn)型難,，難于上青天,，前有轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死的訓誡在前,，所以切入點很重要,，如果一上來就全盤來，大投入,，很容易在前期由于企業(yè)一把手看不到結(jié)果導致轉(zhuǎn)型未半而中道崩殂,，單品爆款，社會化營銷,，講故事這些策略都沒有問題,，但是一定要計劃好，每走一小步都要有階段性的結(jié)果,，給一把手看到希望,，小步試錯，及時調(diào)整方向,，也會更容易認同,，有的時候轉(zhuǎn)型路上何嘗不是如履薄冰呢轉(zhuǎn)型路上尚有九九八十一難，上有大羅神仙的政策風險,，下有妖魔鬼怪的百般阻擾,，團隊內(nèi)憂，市場外患,，歷磨難,，終須意志堅,，擦亮雙眼，那些習以為常的習慣和思路需要我們時時反思,，時時警醒,，才能保得轉(zhuǎn)型平安。文/劉文中（高級微博傳播顧問,、微博商學院高級講師,、企業(yè)社會化營銷顧問，專注于社會化營銷領(lǐng)域培訓,、咨詢,、輔導）微信號：vance8win 微博：文中-社會化營銷; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)＋|675 次閱讀|0 個評論

將“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)換成“+互聯(lián)網(wǎng)”覓出路: 壹串通營銷策劃 2015-8-13 14:29; 　　李錦魁/著　　在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，企業(yè)轉(zhuǎn)型是必然趨勢,，那么,，企業(yè)如何在轉(zhuǎn)型過程中快速發(fā)展，建立消費生態(tài)圈,，實現(xiàn)企業(yè)全面進化? 　　隨著中央出臺多項政策,，很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)紛紛尋找品牌策劃公司協(xié)助轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著,，卻忘記了來時的路,，甚至忘記了自己是誰。　　與其盲目轉(zhuǎn)型,，不如就地升級　　改革開放30多年來,，傳統(tǒng)企業(yè)在技術(shù)、品牌,、市場,、產(chǎn)品、人才乃至后期的戰(zhàn)略規(guī)劃方面都已具備了一定條件,，完成了初步的原始積累;輕言轉(zhuǎn)型等于放棄原有的品牌資產(chǎn),，是對社會資源的巨大浪費和不負責任。當我們把更多的資源都放在轉(zhuǎn)型上時,，是會誤導中國經(jīng)濟的,。　　我們看到，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,，如珠三角制造業(yè)轉(zhuǎn)型做服務(wù)業(yè),，或投資房地產(chǎn)、礦產(chǎn)等其他產(chǎn)業(yè)的比比皆是,，但實際上轉(zhuǎn)型風險和成本是遠遠超過企業(yè)家原本的設(shè)想的。時至今日,，又有多少人是轉(zhuǎn)型成功的呢? 　　與其盲目轉(zhuǎn)型,，不如就地升級!不要一味想著地淘汰低端產(chǎn)業(yè),，轉(zhuǎn)而去做別的產(chǎn)業(yè)，而是要將現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)做得更高,、更細,、更好，更新,。　　中國是農(nóng)業(yè)大國,，但卻不是農(nóng)業(yè)強國;倒是土壤面積狹小又密布戈壁的以色列以高科技農(nóng)業(yè)聞名于世。中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實質(zhì)上是有巨大的升級空間的,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)如此,，制造業(yè)亦如此。君不見,，我國的鋼鐵產(chǎn)能過剩,，但是高端鋼材、精細鋼材卻仍然供不應(yīng)求,，甚至一把剃須刀,，一個小小的汽車零部件都仍然需要進口。　　轉(zhuǎn)型須先改掉落后觀念　　傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級,，任重而道遠,。不僅需要技術(shù)升級、管理升級,，更需要的是企業(yè)家觀念升級,。相對而言，后者的升級更為艱難　　一者,，缺乏堅守　　明明有很好的基業(yè),，卻不愿意專注分內(nèi)、踏實搞管理,，而喜歡追逐風潮和熱點,，盲目去轉(zhuǎn)型，首尾都不顧,，轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著就沒有,。　　二者，缺乏遠見　　看不到互聯(lián)網(wǎng)+的大趨勢,，看不到制造業(yè)觸網(wǎng)的機遇,，看不到品牌化的威力。迷信老一套,，對新的消費趨勢及市場機會視而不見,，往往也會走錯了路　　三者，缺乏分享　　任人唯親,，不相信專業(yè)精神;自己股份已經(jīng)是100%,，還想著要是多幾個點就好了;莫名清高,，對同行和專業(yè)機構(gòu)都不屑一顧;守著自己的一畝三分地，不做同行業(yè)間的協(xié)同和分享,，不尋找外部智慧,、資本力量。在升級的道理是蹣跚而行,，舉步維艱　　分享和融合是轉(zhuǎn)型的金鑰匙　　傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)迫在眉睫,、不得不走，但這條路是否走得順,，最后能否破繭成蝶,，華麗變身，需要的不僅僅是一個企業(yè)的雄心與魄力,，更需求全產(chǎn)業(yè)鏈的資源和智慧整合!分享資源,、彼此置換、一起發(fā)展,，學會在協(xié)同中找到各自的利益,，找到各自的成長點，清晰彼此在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置,，用抱團戰(zhàn)術(shù)在寒冬中取暖生存,。　　沒有工廠的小米所帶來的手機、路由器,、電視機,、音響等產(chǎn)品生態(tài)圈，都是基于粉絲的消費圈,。所以,，互聯(lián)網(wǎng)+時代，企業(yè)必須觸網(wǎng),，擁抱數(shù)字化,，參與互聯(lián)網(wǎng)融合，才能完全進化,，改變命運,。如同星巴克在發(fā)展最艱難的時刻，重新定位星巴克在其中的角色;堅決投資IT基礎(chǔ)建設(shè),，果斷建立新型的改革體制,，打造線上到線下的全新體驗。　　所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維,，實際上是創(chuàng)意思維,企業(yè)需要系統(tǒng)全面競爭能力升級　　我認為“互聯(lián)網(wǎng)+”,，應(yīng)是“+互聯(lián)網(wǎng)”。企業(yè)還是傳統(tǒng)的企業(yè)，加上互聯(lián)網(wǎng)的原因是告訴你,，你要有所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維,，實際上是創(chuàng)意思維,，沒有必要去追技術(shù),，因為技術(shù)發(fā)展太快了，今天有微信,，說不定明天還有其它新鮮的東西,，這個我覺得你是追不上的。時代變了,，最核心的是在這個時代“人”變了,，你要去追的是“人”，當然技術(shù)你還是會使用,，包括微信等,，但是這不是本質(zhì)。　　傳統(tǒng)企業(yè)須依托互聯(lián)網(wǎng)的建立商業(yè)模式平臺,，整合內(nèi)外資源,，資產(chǎn)輕量化;利用信息化和大數(shù)據(jù)，優(yōu)化生產(chǎn)管理,、調(diào)整商業(yè)模式,，提高效率，打造個性化全面產(chǎn)品服務(wù),。最后,，建立一個不可復制的文化消費圈，實現(xiàn)全面進化,。　　融智慧,、融資本、融資源,，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,，需要的不僅僅是單純的工資福利提升或生產(chǎn)、技術(shù)創(chuàng)新,，更需要的系統(tǒng)的全面競爭能力的提升——從生產(chǎn)效率到品牌建設(shè),，從營銷策劃到資本整合，企業(yè)家應(yīng)該要用更開放的心態(tài)尋求外部資源,、尋找外部支持,，告別單打獨斗，擁抱智慧融合,，或許才是企業(yè)升級的王道! 　　; 個人分類: 品牌策劃|44772 次閱讀|0 個評論

新華都為失誤“埋單”: 林岳 2014-4-24 16:47; 新金融觀察,，張沙莎一直以來，新華都都扮演著偏居一隅的區(qū)域性賣場角色,，在自己的“一畝三分地”上自給自足,。雖看不出多大“抱負”,，但也算活得不錯。直至兩年多前對易買得的出手,，才讓新華都“野心”外露,。如今來看，新華都或許遠未為這份“野心”做好準備,。虧損過去的一年,，新華都購物廣場股份有限公司（以下簡稱“新華都”）過得并不怎么如意。近日,，新華都發(fā)布2013年財報,，數(shù)據(jù)顯示，該公司去年共實現(xiàn)營業(yè)收入73.80億元,，比上年同期增長10.77%,，歸屬于上市公司股東的凈利潤為虧損2.36億元，比上年同期下降248.11%,。報告期內(nèi),，公司新開門店14家，關(guān)停16家,，截至2013年12月31日,，公司門店總數(shù)為121家。按門店凈增長數(shù)來看,，新華都2013年總體還減少了2家,。 “這樣的業(yè)績肯定是不滿意的�,！毙氯A都董秘龔嚴冰向新金融記者坦言,，從內(nèi)部到股東，對于這樣的業(yè)績,，多少都不甚滿意,。龔嚴冰此言恐怕不假。畢竟,，這是新華都自2008年上市以來,，首次出現(xiàn)年度虧損，且虧損數(shù)額一下子達到了2億元級別,。而在以往,，新華都的年度凈利潤平均保持在5000萬-2億元之間。雖然新華都去年業(yè)績大幅下滑的主要原因包含了行業(yè)低迷,、電商沖擊等外因,，也有華東地區(qū)門店產(chǎn)生大額虧損、對華東地區(qū)虧損門店及福建省內(nèi)扭虧無望的門店進行較大力度關(guān)店處理帶來資產(chǎn)損失以及部分主力門店重新裝修的內(nèi)因，但龔嚴冰還是直言不諱地表示,，“這里邊有一些我們投資決策的失誤”,，矛頭直指此前的易買得收購案。 2011年10月,，新華都與韓國株式會社易買得簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓框架協(xié)議》,，以1.25億元收購寧波易買得商業(yè)有限公司、常州新世界易買得商業(yè)發(fā)展有限公司,、泰州新世界商業(yè)發(fā)展有限公司,、杭州易買得商業(yè)發(fā)展有限公司100%股權(quán)，上述公司擁有易買得在寧波,、常州、杭州,、泰州開設(shè)的6家大賣場,。新華都不僅借此成為“國內(nèi)零售商并購外資賣場”的第一位“吃螃蟹者”，還風風火火地殺入了華東市場,。不過,，這樁生意并沒有得到所有人的祝福�,！叭魏我患疫B鎖超市,，如果經(jīng)營不善需要找商家賣出好價錢，無非是或者有區(qū)域優(yōu)勢,，或者門店數(shù)量和門店業(yè)態(tài)適合接手者去整改,，或者門店位置處在好的商圈這幾點因素。只要這幾方面做得好,，不至于‘白菜價’往外賣還沒人收,。” 資深連鎖零售運營管理專家王辰曾向新金融記者表示,，易買得在以上幾個方面并不具備充分優(yōu)勢,。在很多人眼中，這可算不上優(yōu)良資產(chǎn),。據(jù)了解,，此前有消息顯示，在新華都與易買得達成協(xié)議前的幾個月里,，包括沃爾瑪,、華潤等在內(nèi)的多家零售巨頭以及部分投資公司均與易買得方面進行過接觸，但最終無人愿意全盤接下易買得參差不齊的門店,。就連新華都最后接下的,，也不過是經(jīng)營狀況相對較好的6家門店。但即便是經(jīng)營狀況相對良好的這6家門店，最終還是成為新華都的包袱,。收購后的第二年,，華東地區(qū)便成為新華都業(yè)績的“拖油瓶”。2012年,，其蘇州門店及上海門店分別虧損1034萬元,、1793萬元，常州3家易買得門店的虧損額則高達4000萬元,。完成收購僅3個月有余,，位于常州的兩家門店相繼關(guān)閉；同年12月,，常州最后一家門店停止營業(yè),；去年7月，蘇州的門店也宣告結(jié)業(yè),。至此,，其收購的6家易買得大賣場中，僅剩下兩家“健在”,。 “繼續(xù)這樣錯下去是沒有前途的,，我們已經(jīng)為這樣的錯誤‘埋單’，我們已經(jīng)止損了,。（沒有關(guān)掉的門店）是經(jīng)營比較好點的,，我們會繼續(xù)經(jīng)營，繼續(xù)觀望,，再看一下它的成效,。”龔嚴冰表示,。受阻 “收購韓國的易買得是新華都的一個敗筆,，不僅沒有實現(xiàn)自己往福建以外市場擴張的計劃，還碰了一鼻子灰,，其中有很多原因,，比如易買得之前的經(jīng)營不善、與場地業(yè)主,、供貨商,、班車運營商等合作不力所遺留的問題，這些都是企業(yè)并購中常見的挑戰(zhàn),，但是顯然新華都沒有預期管理,，在整合和改革方面欠缺經(jīng)驗�,！绷柩愎芾碜稍兪紫稍儙熈衷缹π陆鹑谟浾弑硎�,，對于易買得給新華都帶來的負擔,，縱然有前者的千瘡百孔，更有新華都的自身缺陷,。一個佐證在于,，易買得當年的另一個接盤者永輝超市（以下簡稱“永輝”），日子并沒有這么凄慘,。在2011年新華都宣布收購易買得部分門店的消息公布后不久,，新華都的同城“小弟”永輝也正式對外宣布，其全資子公司北京永輝超市有限公司以400萬元收購韓國株式會社易買得所持有的北京易買特商業(yè)有限公司100%股權(quán),，該公司擁有洋橋店一家店面,。接手洋橋店后，永輝不但迅速完成了對店面的改造,、成功更名,，還趁著這股東風一并加碼了北京市場。如今,，永輝在北京的門店數(shù)已達到20家,。就永輝的整體業(yè)績而言，也與新華都的巨虧大相徑庭,。據(jù)永輝年報顯示，公司2013年實現(xiàn)營業(yè)收入305.43億元,，同比增長23.73%,；歸屬于上市公司股東的凈利潤7.21億元，同比增長43.51%,。雖然永輝當年只收購了一家易買得門店,，與收購了6家的新華都相比并不具有太大可比性，但一個可以對照的事實是,，同是偏居一隅的區(qū)域性超市,，同年看中了同樣的目標、作出了類似的決策,，而永輝甚至還是后來者,，但兩年過后，二者卻已明顯分化,。至少,，業(yè)績上是這么顯示的。或許,，也有口碑上的差異,。一位曾在福建上學的消費者向新金融記者表示，在她上學的年代,，永輝在當?shù)氐闹冗h沒有新華都高,。如今,，永輝的名氣已沖向北方市場，而新華都的口碑卻難出家門,。當然,，并不是新華都不想走出去。在收購易買得6家門店之后,，新華都也曾氣勢高漲,。在對2012年的規(guī)劃中，新華都曾作出過“門店擴張仍是業(yè)績增長的主要動力”,、“公司積極尋求福建省外的發(fā)展空間,，已在上海、浙江,、江蘇,、貴州、廣東等省布局”等類似表述,。不過,，兩年下來，公司在異地的經(jīng)營非但沒能成為公司業(yè)績增長的主要動力,，反而是一番慘淡,，甚至引發(fā)業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，直言新華都近年來門店擴張盲目,，導致公司負重難行,。于是，擴張受阻的新華都開始考慮戰(zhàn)略修正,。在去年三季度財報出爐之時,，新華都方面表示，公司在去年第三季度虧損達6699萬元,，虧損主要由于戰(zhàn)略調(diào)整所致,，如持續(xù)關(guān)閉虧損門店所帶來的攤銷等。并明確指出在生存壓力不斷加大的情況下,，新華都要從“外延擴張驅(qū)動型”轉(zhuǎn)向“追求利潤型”,，擴張更加謹慎，關(guān)店持續(xù)進行,。具體體現(xiàn)就是,，在跨省擴張方面，除南昌,、贛州,、潮州、汕頭之外,，基本不再新開門店,，堅決關(guān)停扭虧無望的門店,。從目前的情況來看，這份保守不但一直延續(xù)至今,，且未來仍將持續(xù),。 “我們會從原來的注重規(guī)模轉(zhuǎn)向注重效益。關(guān)注門店效益,，應(yīng)該是接下來幾年中最重要的問題,。”龔嚴冰表示,，新華都接下來仍會趨向保守,，這不僅體現(xiàn)在對虧損門店關(guān)閉上，也體現(xiàn)在跨區(qū)域的擴張上,，“首先還是立足福建,，深耕福建，然后是和我們比較靠近的江西這樣的市場,，至于更遠的市場或者說全國市場,，可能不太會去擴張。這是和我們前幾年的策略一個比較大的變化,�,！� 坦白來說，慎重開店,、深耕區(qū)域市場,，其實都是不錯的思路。但對于一個競爭激烈且充分的市場來說,，這種“節(jié)流”式的戰(zhàn)略，遠遠不夠,。轉(zhuǎn)型 “受經(jīng)濟放緩的大環(huán)境影響,，房產(chǎn)、人力,、物流等成本的居高不下,，再加上電子商務(wù)的強烈沖擊，實體連鎖零售企業(yè)實際上正在面臨寒冬,。對現(xiàn)存零售企業(yè)來說,，如果沒有全國范圍的規(guī)模優(yōu)勢，沒有核心優(yōu)勢去擺脫同質(zhì)化競爭,，那么,，關(guān)店、轉(zhuǎn)型才是正道,�,！绷衷乐赋�,，關(guān)店之后，企業(yè)還需要轉(zhuǎn)型,。對眼下的新華都來說,，同樣如此。其需要做的是收回拳頭,，換個姿態(tài),，再打出去。 “在公司轉(zhuǎn)型方面,，我們會投入更大的精力,，比如說往電商的轉(zhuǎn)型�,！睆凝弴辣脑捴胁浑y看出,，在新華都的發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營規(guī)劃中，互聯(lián)網(wǎng)基因的融入已被提上日程,。新華都方面表示,，在電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大環(huán)境下，公司積極從傳統(tǒng)零售向與電子商務(wù)融合轉(zhuǎn)變,，以做大,、做強電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)為公司戰(zhàn)略目標。在具體操作上,，新華都并沒有選擇白手起家,、從頭做起，而是選擇了“傍大款”,，快速進入,。新華都首先選擇借阿里巴巴高調(diào)殺入電子商務(wù)領(lǐng)域。新華都與阿里巴巴簽訂了《阿里巴巴•新華都電子商務(wù)合作項目合作協(xié)議》,，雙方就共同建設(shè)“阿里巴巴•海峽西岸經(jīng)濟區(qū)產(chǎn)業(yè)帶平臺”,，共同開展B2B商務(wù)合作項目等事宜進行全面合作，并簽署了合作協(xié)議,。前者負責線下招商和后續(xù)服務(wù),，后者負責平臺建設(shè)和線上服務(wù)。此后不久,，二者還簽訂了《O2O戰(zhàn)略合作框架協(xié)議書》,，決定建立O2O戰(zhàn)略合作關(guān)系，以統(tǒng)一的資源整合優(yōu)勢結(jié)成長期共同發(fā)展之聯(lián)盟,。很快,，在阿里巴巴身上嘗到甜頭的新華都再度出手，繼續(xù)加碼電商業(yè)務(wù),。這一次,，與其牽手的是騰訊,。據(jù)新華都公告顯示，公司全資子公司福建新華都綜合百貨有限公司與福州品度信息技術(shù)有限公司簽署了關(guān)于騰訊微信合作的相關(guān)協(xié)議,。福州品度為騰訊微生活（北京）科技有限責任公司授權(quán)的福建地區(qū)合作運營商,，負責騰訊微生活的運營工作。根據(jù)協(xié)議,，在打造新華都生活應(yīng)用平臺的基礎(chǔ)上,，未來基于騰訊微信平臺，新華都后續(xù)還將開通一系列商務(wù)功能,，包括但不限于微信彩票頻道,、在線購物功能、購物卡購買和充值等,。先后與在中國互聯(lián)網(wǎng)界有著“BAT”之稱的三大巨頭之二展開合作,，可見新華都對電商業(yè)務(wù)是自有一番想法的。但在林岳看來,，新華都還是面臨很大挑戰(zhàn),，理由是：“新華都還沒真正意識到電子商務(wù)的趨勢，沒有樹立移動互聯(lián)網(wǎng)思維,�,！� 林岳指出，新華都雖然懂得不自建垂直網(wǎng)絡(luò)商城,，而是和類似阿里巴巴這樣有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司合作,，但是其所設(shè)想的合作領(lǐng)域卻沒有充分發(fā)揮自己實體零售的優(yōu)勢，只是要做“高大上”的“海峽西岸經(jīng)濟區(qū)產(chǎn)業(yè)帶平臺”,�,！昂唵握f就是做一個福建版的阿里巴巴B2B平臺，通過招商等來促進傳統(tǒng)零售和電商的結(jié)合,，沒有真正地做到‘鼠標水泥’,，短期內(nèi)沒法讓投資者看到希望�,！� 在林岳看來，從目前情況來看,，新華都往電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的方向還算不上清晰,。那么，對于剛剛找到轉(zhuǎn)型突破口的新華都而言,，其要做的還有更多,。至少，是更多的時間,、更多的實踐,。; 840 次閱讀|0 個評論

瘋狂”珠三角: 吳雪亭品牌營銷 2013-10-19 11:01; 最近偶然地看了一部反映時下珠三角企業(yè)（其實很多的一些故事在中國范圍內(nèi)同樣適用）轉(zhuǎn)型困惑的電影,，深有感觸。這部電影深刻剖析企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中每個員工的心理轉(zhuǎn)變過程,，并指出了變革者與企業(yè)話事人之間的核心矛盾,，為企業(yè)提供了一個非常好的“閱讀自身”的機會。簡單地,，為大家介紹一下這部電影,。改革開放之后，珠三角有著非常非常多的企業(yè)存在,，但隨著時間的變遷,，有的企業(yè)在金融危機里倒閉了，有的在價格競爭里撐不住了,，有的錯誤投資導致資金鏈斷裂,，還有的，因為老板欠下一屁股賭債,，卷款潛逃了,。在一個小城市里，如今只剩下這樣的一家企業(yè)了——它有一位非常努力的老板,，靠著自己在外面努力地找客戶,，然后回來做產(chǎn)品、拼服務(wù),、壓價格……活了下來,，雖然效益一般，但發(fā)出工資來總還是可以的,。這家企業(yè)除了老板之外,，還有這么幾個人：一個聰明機靈的“刺頭兒”，擅長跑業(yè)務(wù),，但口沒遮攔經(jīng)常得罪人,；一個是老板親手提拔起來的老好人，什么事情都唯老板馬首是瞻,；一個是元老級的老油條,，天天消極怠工，活沒干多少但拿錢時最積極,；一個是老板的創(chuàng)業(yè)伙伴,，多年來一直與老板相互扶持，在公司里也有股份,，但決策權(quán)全都交給老板一人,；還有一個是老板的女兒，革新派，總是不想按照父輩的老路子走,，但他做的事情卻總被認為是“不知社會深淺,、人心險惡”。有一天,，老板的女兒（以下簡稱Y）無意中接觸到了一家品牌營銷策劃機構(gòu),，當下就對那家機構(gòu)所展示的作品驚為天人：“這就是我一直在尋找的東西啊,！”而且這位營銷專家還向他預測,，當下他們賴以生存的市場空間即將消失，如果他們不能夠找到新的市場機會,、掌握新的技能,，將被這個社會所淘汰。但當他把這些創(chuàng)新的營銷思維帶回公司給大家分享時,，卻被老板帶頭當場把那些宣傳品給撕了：“這種東西是很危險的,！把這些東西推薦給你的人居心叵測！” 不被認可的Y只能繼續(xù)按照原來的方法工作,，每天聽著她的父親向所有的員工傳授“幾十年積累下來的經(jīng)驗之做生意不能碰的10件事,。” 但命運往往多舛,，2個月后,，當公司做好了新一年的生產(chǎn)準備時，美國卻突然傳來消息：他們決定把生產(chǎn)訂單發(fā)到越南的一家工廠,。這些公司上下全都沒了主意——訂單都沒了,，要如何生存？這個時候,，Y再次偶然遇見了當時那家品牌營銷策劃機構(gòu)的負責人：“救救我的公司吧,，當時你說的一切都已經(jīng)發(fā)生了�,！� 隨后,，他們就組成了一個團隊，開始邁上了公司艱難的轉(zhuǎn)型之路,，中間遇到各種問題——對外來的策劃公司的不信任,、公司董事長角色轉(zhuǎn)換的失落感、團隊執(zhí)行力的不足…… 當這些問題一一解決以后,，他們的公司終于站穩(wěn)了腳跟,，此時又面臨著另一個決策——是否進行事業(yè)部改制，原本一體的核心團隊分頭前進,？他們在大多數(shù)人的支持下，否定了董事長的想法,，選擇了事業(yè)部改制的道路,，而改變是困難的,，他們在這個過程中歷經(jīng)了各種坎坷，過去有人在旁輔助的事情,，如今只能獨自解決,。當這個團隊終于從一家普通的OEM企業(yè)發(fā)展成為由4家公司組成的集團的時候，他們面臨了決定公司命運的選擇——是否上市,？上市是美好的,，但是上市是需要投入的，而結(jié)果卻是未知的,，且風險很大,。在這個關(guān)鍵的時刻，董事長一直顯得落寞的身影卻突然迸發(fā)了強大的氣勢,，數(shù)十年的決策積累下來的魄力發(fā)揮了：“呆在這里終有一天會被吞噬,，只要過去了就有希望！怕什么,，大不了一夜回到解放前——來吧,，年輕人，用我強壯的臂彎去實現(xiàn)你們的夢想吧,！” 最后,，是一個大團圓結(jié)局。可能有些感興趣的朋友未必能夠找到這樣的一部電影,，其實它最近挺紅火的——正如一千個人眼中有一千個哈姆雷特,，我所說的這一部電影其實與任何的企業(yè)、營銷都無關(guān),，它只是我眼中看到的一部動畫片,，叫《瘋狂原始人》。作者：吳雪亭（壹串通品牌營銷策劃專家）壹串通品牌營銷策劃專家,十三年品牌營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,原美的廣告有限公司總經(jīng)理,原美的工業(yè)設(shè)計有限公司總經(jīng)理,。吳雪亭博客： http://blog.sina.com.cn/ wuxuetingcehua; 個人分類: 吳雪亭談營銷|580 次閱讀|0 個評論

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