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社群有三大屬性，最重要的是賣貨！: 鮑躍忠 2020-3-6 07:20; 由于疫情特殊時(shí)期社群所發(fā)揮出來(lái)的特殊表現(xiàn),，社群成為當(dāng)前大家關(guān)注的熱點(diǎn),。疫情期間,，伊利,、蒙牛,、雙匯,、農(nóng)夫,、百事、恒安等很多品牌商快速推出了合伙人模式,。大多合伙人模式就是想找到有微信社群賣貨能力的人,，去賣貨。很多零售商在疫情期間快速轉(zhuǎn)換了店 + 群模式,，加大社群賣貨力度,。盒馬在轉(zhuǎn)換到店 + 線上到家 + 群到小區(qū)賣貨方式；步步高加大了 Better 購(gòu) 社群賣貨的推進(jìn)力度,，并且又快速上線了 “小步優(yōu)鮮”社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù),；屈臣氏也在疫情期間快速推進(jìn)社群賣貨模式，采用各種方式在快速拉群,；冠超市董事長(zhǎng)林永健在接受媒體采訪時(shí)表示：店 + 群一定要成為零售企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置,。這一時(shí)期,，一些主打社群零售模式的品牌像小完子、下廚房等,，更是火力全開(kāi),。當(dāng)前，關(guān)于社群渠道,、社群營(yíng)銷的觀點(diǎn)比較多,。綜合各方觀點(diǎn)，主要是各自站的角度不同,，想通過(guò)社群達(dá)到的目的不同所產(chǎn)生的不同觀點(diǎn),。目前大家關(guān)注的焦點(diǎn)主要集中在：企業(yè)應(yīng)該怎么定位社群？企業(yè) + 群主要解決哪些問(wèn)題,？企業(yè) + 群要與原來(lái)的業(yè)務(wù)如何融合,？群到底應(yīng)該怎樣運(yùn)作？要解決這些問(wèn)題點(diǎn),，需要弄清以下三個(gè)方面： 01 ,、什么是社群？我們現(xiàn)在講的社群,，主要就是依托各種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)搭建的在線化社交活動(dòng),。目前，由于移動(dòng)社交方式的快速發(fā)展,，原來(lái)的一些傳統(tǒng)社交活動(dòng)逐步在轉(zhuǎn)移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方向,。更主要的是目前的移動(dòng)社交搭建了更多的社交方式，可以為人們搭建更廣泛的社交,、建立更有效率的社交方式,。在沒(méi)有移動(dòng)社交方式之前，人們的社交范圍是有限的,。譬如在手機(jī)時(shí)代,，大多人的社交范圍也就在幾百人左右的圈子里。但是移動(dòng)社交時(shí)代,，人們的社交范圍得到了 N 倍的放大,。譬如現(xiàn)在越來(lái)越多人的微信朋友圈已經(jīng)達(dá)到幾千人以上，微博,、抖音,、頭條也可以產(chǎn)生更廣泛的社交圈子。這種移動(dòng)社交方式把人們的社交變成了一種實(shí)時(shí)在線的社交,。這種實(shí)時(shí)在線的社交方式創(chuàng)造了更多的社交場(chǎng)景,，帶來(lái)了更高的社交效率。目前以微信為代表的移動(dòng)社交平臺(tái)已經(jīng)成為人們非常主要的社交方式,，微博,、頭條,、抖音、小紅書(shū)等社交手段也成為人們很重要的社交方式,。也可以認(rèn)為：微信搭建的是一種社群方式,，微博、頭條,、抖音,、小紅書(shū)等在搭建不同的社群方式。特別重要的是：社交范圍的放大,、社交效率的改變,，所帶來(lái)的是圍繞社交產(chǎn)生了更多新的價(jià)值。譬如目前我們已經(jīng)深刻感受出來(lái)的傳播方式的改變,，社群傳播成為了非常重要的傳播方式,。目前大家正在重視的是社交不只是社交，還可以賣貨,，這種在線化鏈接建立起來(lái)的社群可以成為一個(gè)新的賣貨渠道,。目前看，這種移動(dòng)社交方式還處于不斷迭代變化之中,。對(duì)企業(yè)來(lái)講,，社群營(yíng)銷還處在剛剛開(kāi)始摸索的階段。未來(lái)一定會(huì)產(chǎn)生更多新的社交方式,，企業(yè)在摸索中一定也會(huì)創(chuàng)新更多的社群營(yíng)銷方式,。 02 ,、社群的三大屬性從營(yíng)銷角度看,，這種移動(dòng)社交搭建的社群具有三大屬性：鏈接、傳播、賣貨。我的分析：這三大屬性之間是一種并列關(guān)系,。也就是這種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的社群本身就具備這三種價(jià)值,。這三個(gè)價(jià)值之間既不存在排斥關(guān)系，也不存在替代關(guān)系,，但是可以形成一種融合關(guān)系。這三大價(jià)值只是不同的人、不同的企業(yè)針對(duì)社群可以發(fā)揮的價(jià)值所需求的目的不同,。鏈接是社群的基本價(jià)值。現(xiàn)在認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的變革,，最需要改變的思維模式是從鏈接一端去做出顛覆性的思考,。我這里講的鏈接不是心智的鏈接，而是要變成一種實(shí)實(shí)在在的鏈接,。就是要用一種實(shí)實(shí)在在的工具,、手段建立起來(lái)的用戶鏈接,，不只是心智這種空洞的鏈接。這種實(shí)實(shí)在在手段鏈接非常重要,。中國(guó)社會(huì)已經(jīng)變成了鏈接社會(huì),，這種鏈接就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接。目前實(shí)現(xiàn)鏈接有三大手段：技術(shù)手段,、內(nèi)容手段,、社群手段。這三個(gè)鏈接手段都很重要,，并且可以形成協(xié)同,，發(fā)揮出更好的價(jià)值。所以,，用社群的方式建立用戶鏈接是當(dāng)前必須要搭建起來(lái)的一種用鏈接方式,。也或者講，社群的傳播價(jià)值,、賣貨價(jià)值都是基于社群的鏈接發(fā)揮出來(lái)的,。傳播是當(dāng)前社群可以發(fā)揮的重要價(jià)值之一。因?yàn)楫?dāng)前的傳播主要轉(zhuǎn)向內(nèi)容平臺(tái)傳播方式和社群傳播方式,。傳播是品牌營(yíng)銷的重要要素,。但是，傳播推動(dòng)品牌營(yíng)銷的指向是什么,？營(yíng)銷只有一個(gè)目標(biāo)：就是賣貨,。凡是不能帶來(lái)有效銷售的營(yíng)銷都是沒(méi)有價(jià)值的。所以傳播的指向一定要非常明確 -- 就是銷售,。不管是借助社群從建立品牌認(rèn)知,、改善用戶關(guān)系做了多少的努力，最終要明確的指向銷售,。銷售就是在能找到用戶的地方去開(kāi)發(fā)適合的目標(biāo)用戶,。群已經(jīng)成為是可以找到目標(biāo)用戶的一個(gè)重要場(chǎng)景，為什么不可以發(fā)揮群的賣貨價(jià)值,？我做了多個(gè)群,，我也在幾百個(gè)群里觀察各種群的運(yùn)作。真正想把一個(gè)群運(yùn)營(yíng)好,，達(dá)到能改善用戶關(guān)系,、增強(qiáng)用戶認(rèn)知的營(yíng)銷目的是很難的。也或者講成本是巨大的,。并且在在線化的社群環(huán)境下,，在產(chǎn)生一種新的賣貨方式：傳播、賣貨一體化的方式,，也有叫營(yíng)銷一體化方式 ,。就是在傳播中賣貨,，在賣貨中傳播。把原來(lái)品牌營(yíng)銷與銷售兩個(gè)分離的動(dòng)作在在線化狀態(tài)下變成了一個(gè)動(dòng)作,。實(shí)際上這種方式已經(jīng)把傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng),、品牌傳播活動(dòng)融合到賣貨的動(dòng)作當(dāng)中了，也或者講可以不再存在獨(dú)立的營(yíng),、銷分離的品牌傳播動(dòng)作了,。在這種營(yíng)銷一體化的環(huán)境下，社群的主要目的就變成了賣貨了,。群的主要目的就應(yīng)該是賣貨 ,。從營(yíng)銷的角度講，社群體系就是用來(lái)賣貨的,。只是可以用不同的方式,、不同的玩法賣貨。我把它定義為簡(jiǎn)單賣貨,、高級(jí)賣貨兩種方式,。簡(jiǎn)單賣貨就是用簡(jiǎn)單粗暴的方式拉群，或者借助各種社交平臺(tái)去建立用戶鏈接,，用種草去產(chǎn)生用戶影響,，完成銷售轉(zhuǎn)化。這種賣貨方式會(huì)比較適合貨值較低,、適合于更多用戶需求的品類,，并且要想做大市場(chǎng)需要更多的用戶量支撐。譬如快消品當(dāng)中的大多品類需要這樣的方式,。譬如京東提出了要用兩年時(shí)間建立 50 萬(wàn)個(gè)群,，基本就是這樣的簡(jiǎn)單賣貨邏輯。 50 萬(wàn)個(gè)群要想做好每個(gè)群的運(yùn)營(yíng),，是不太可能的,。所以他們摸索的是機(jī)器人運(yùn)營(yíng)模式。高級(jí)賣貨模式,，就是建群要有針對(duì)性，群的運(yùn)營(yíng)要花費(fèi)很大的精力,，群的活躍度比較高,，群成員的用戶價(jià)值做得比較高。這種模式比較適合于貨值比較高,、用戶群體比較小的品類,，包括像精釀、母嬰,、保健品,、美妝,、品牌服裝等一些品類。這樣做群要花費(fèi)很大精力,，要通過(guò)很多的努力把群做好,。作群的成本也會(huì)比較大。總的講,，群的三大屬性都是非常有價(jià)值的,。可以站在不同角度發(fā)揮群的某一方面的價(jià)值,。但是一定要看清,，群的主要價(jià)值是賣貨。 03 ,、怎么做好社群不管我們要借助和發(fā)揮群哪一方面的價(jià)值,，要想把這個(gè)價(jià)值發(fā)揮的更好，都需要基于良好的群的運(yùn)營(yíng),。要想鏈接好用戶,，需要靠群的良好運(yùn)營(yíng)；要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播的目標(biāo),，更是需要依靠群的有效運(yùn)營(yíng),；賣貨更是這樣，不管是簡(jiǎn)單賣貨,、還是高級(jí)賣貨都需要依托于群的運(yùn)營(yíng),。群運(yùn)營(yíng)的效率就代表著你想取得的目標(biāo)的效率。群是一種低門(mén)檻也或者講是一種無(wú)門(mén)檻的手段,�,？赡艽蠹铱吹阶疃嗟氖歉鞣N做的不好、做的很差的群,。但是這并不否認(rèn)現(xiàn)在一些人士,、企業(yè)已經(jīng)在做群方面摸索出了一些相對(duì)成熟的模式。目前,，用社群方式已經(jīng)跑出來(lái)一些成功的品牌,，像小完子、下廚房等,。一些企業(yè)的 + 群也摸索出逐步成熟的模式,，像孩子王，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一套比較成熟的店 + 群的運(yùn)營(yíng)模式,。做好社群營(yíng)銷,，以微信社群為例，主要要做好三個(gè)方面：建群：建群是做好社群最基礎(chǔ)的一個(gè)方面。針對(duì)要達(dá)到的社群營(yíng)銷目標(biāo),，可以實(shí)行不同的建群策略,。群能建的準(zhǔn)是做好群營(yíng)銷的關(guān)鍵。可以基于 LBS 建立類似于社區(qū)社群,，但是建群可以有更多維度,，基本可以借鑒我們?cè)瓉?lái)營(yíng)銷中做用戶細(xì)分的維度：性別、年齡,、收入,、職業(yè)等一些要素可以成為基本的建群標(biāo)簽。群建的準(zhǔn),，才能談到群的運(yùn)營(yíng),。如果群是個(gè) “大雜燴”談不上群的運(yùn)營(yíng)。激活：當(dāng)前大多做社群營(yíng)銷面對(duì)的最大問(wèn)題,，群建了,，但不會(huì)激活，群不活躍,，沒(méi)有產(chǎn)生想要的結(jié)果,。群的激活非常重要。我總結(jié)了八大激活法則：包括情感激活,、內(nèi)容激活,、商品激活、活動(dòng)激活,、 KOL 激活,、紅包激活、游戲激活,、小程序激活,。激活本身是用戶運(yùn)營(yíng)的思維。采取各種有效手段激活用戶,，創(chuàng)造更大的用戶價(jià)值,，是做好社群營(yíng)銷的重要目標(biāo)。運(yùn)營(yíng) ：目前,，很多企業(yè)雖然在做群,，但是并沒(méi)有形成一套結(jié)合自己企業(yè)實(shí)際的 + 群運(yùn)營(yíng)體系，基本是“亂拳亂打”時(shí)期,。目前相對(duì)形成體系化群運(yùn)營(yíng)的是孩子王,，基本形成了一套比較完整的店 + 群運(yùn)營(yíng)體系。要把社群營(yíng)銷做好,，必須要建立起一套相對(duì)完整的運(yùn)營(yíng)體系。現(xiàn)在企業(yè)一定不要只會(huì)到店一套玩法，要趕快建立起一套到店 + 群的融合玩法,。群要做好,，必須要建立一套新的運(yùn)營(yíng)體系，包括企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)體系,， + 群的運(yùn)營(yíng)體系,。要進(jìn)行相應(yīng)的組織調(diào)整和 KPI 調(diào)整。現(xiàn)在看,，沒(méi)有組織調(diào)整作保證,，沒(méi)有相關(guān)管理者、關(guān)鍵崗位的指標(biāo)考核,，想做好群營(yíng)銷很難,。總的講，社群營(yíng)銷已經(jīng)成為非常重要的一種新?tīng)I(yíng)銷手段,。做好社群營(yíng)銷一定要透過(guò)現(xiàn)象看清本質(zhì),。鮑躍忠微信 yz111246; 727 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌商如何規(guī)劃合伙人模式？: 鮑躍忠 2020-3-4 12:14; 品牌商推出的合伙人模式是一個(gè)很重要的新渠道模式,，是企業(yè)全渠道模式轉(zhuǎn)換的重要組成之一,。疫情帶來(lái)的環(huán)境變化，使企業(yè)能夠快速認(rèn)識(shí)到這種新的賣貨方式的價(jià)值,。這是一件好事,！（一）要想做好合伙人模式企業(yè)首先要解決好認(rèn)識(shí)問(wèn)題，一定要高度重視這個(gè)新的賣貨渠道未來(lái)可能產(chǎn)生的重要價(jià)值,。目前,，雖然企業(yè)推出的合伙人模式形式很多。但是大多企業(yè)推出的初衷是想借助以微信為代表的移動(dòng)社交方式去賣貨,。對(duì)這種賣貨方式怎么看,？目前的觀點(diǎn)比較多。有的朋友認(rèn)為只會(huì)是應(yīng)對(duì)疫情期間的一種應(yīng)急手段,；有的朋友認(rèn)為對(duì)品牌商來(lái)講這個(gè)市場(chǎng)做不大,；也有的朋友認(rèn)為品牌商就不能這么賣貨等等。我認(rèn)為理解這個(gè)模式,，從三度空間角度會(huì)得到更深入的認(rèn)識(shí),。施煒老師提出了三度空間的劃分，也就是把現(xiàn)在的市場(chǎng)劃分成了線下,、線上,、社群三個(gè)空間。三度空間表明現(xiàn)在的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)變成三個(gè)市場(chǎng)：線下 + 線上 + 社群才構(gòu)成了當(dāng)前完整的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。其實(shí),，這一方面大多企業(yè)已經(jīng)深刻感覺(jué)出來(lái)了。目前，企業(yè)只做線下市場(chǎng)肯定不行了,，很多企業(yè)已經(jīng)在發(fā)力線上市場(chǎng),。目前，可以定位社群已經(jīng)成為一個(gè)單獨(dú)的市場(chǎng)單元,，已經(jīng)成為一個(gè)很重要的市場(chǎng)空間,。企業(yè)需要看到這個(gè)市場(chǎng)空間的存在，盡快布局社群市場(chǎng),，發(fā)力社群空間,。所以，借疫情倒逼盡快完成社群市場(chǎng)布局非常重要,。關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)能不能做大,，現(xiàn)在看還不大，但是未來(lái)可期,。一是這個(gè)市場(chǎng)正處于發(fā)展開(kāi)發(fā)階段,，但是發(fā)展的勢(shì)頭很快。目前可以定位：團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)成為一個(gè)新的賣貨群體,，團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)成為一個(gè)很重要的賣貨渠道,，最起碼可以定位團(tuán)長(zhǎng)賣貨可以是傳統(tǒng)渠道的重要補(bǔ)充。再是,，一個(gè)渠道要想做大,，是需要逐步培育和企業(yè)投入的。對(duì)比目前的傳統(tǒng)深度分銷體系,，在這個(gè)新的社群渠道我們才做了多少培育與投入,？目前可以定位：面對(duì)三度空間，企業(yè)需要繼續(xù)做好以深度分銷為主體的線下渠道,，加強(qiáng)以平臺(tái)電商為主體的線上渠道,，還要盡快布局以微信模式為主體的社群渠道。我分析：疫情過(guò)后一段時(shí)間的市場(chǎng)發(fā)展,，線下,、線上、社群三個(gè)市場(chǎng)會(huì)形成這樣的市場(chǎng)占比： 5 ： 3 ： 2 ,。線下渠道還是主渠道,，但是占比會(huì)下降，線上渠道（電商,、到家）會(huì)再有一次新的發(fā)展,，社群渠道會(huì)得到一次明顯的發(fā)展。對(duì)比線下深度分銷,、線上電商渠道模式,，社群渠道可能會(huì)是成本最低,，發(fā)展空間最可以想象，營(yíng)銷效率相對(duì)也是比較高的一個(gè)新的渠道模式,。關(guān)鍵是企業(yè)一定要看清三度空間帶來(lái)的市場(chǎng)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化,，看清社群市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)的發(fā)展勢(shì)頭,，盡快切入這一市場(chǎng),。千萬(wàn)不要再犯 “看不起、看不懂,、趕不上”的錯(cuò)誤了,。未來(lái)，企業(yè)要想做好整體的市場(chǎng)布局,，一定要從線下 + 線上 + 社群三個(gè)市場(chǎng)做出完整的布局,。（二）品牌商如何做好合伙人模式？布局一個(gè)新的渠道模式,，是一項(xiàng)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程,。涉及到模式規(guī)劃、產(chǎn)品組合策略,、價(jià)格體系策略,、營(yíng)銷組合策略等多個(gè)方面，特別涉及到線下渠道,、線上渠道,、社群渠道三個(gè)渠道體系之間的協(xié)同。布局新的渠道,，企業(yè)需要結(jié)合自己的實(shí)際確定合理的模式,，需要選擇新的產(chǎn)品策略、新的價(jià)格體系策略,、新的營(yíng)銷組合策略,。企業(yè)不能照搬傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)策略來(lái)做社群渠道，企業(yè)也不能不兼顧現(xiàn)有的線下傳統(tǒng)龐大的存量市場(chǎng),，盲目的發(fā)展增量市場(chǎng),。關(guān)于微信賣貨最早的是微商。目前看,，品牌商推進(jìn)合伙人模式不能照搬微商模式,，微商的模式不利于把品牌做大、做強(qiáng),。需要結(jié)合品牌商的實(shí)際,，搭建更好的社群渠道模式，做好更符合品牌商的社群營(yíng)銷模式,。品牌商推進(jìn)合伙人模式要抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵要素： -- 總體模式搭建：總體模式搭建最需要考慮的是：社群渠道體系是單獨(dú)搞一套,，還是基于現(xiàn)有的線下,、線上渠道體系融合到一起。目前的線下渠道體系迫切需要轉(zhuǎn)型,。這幾年,，不論是經(jīng)銷商、還是終端店都面臨較多困難,，迫切需要構(gòu)建新的營(yíng)銷體系�,，F(xiàn)在很多品牌已經(jīng)出現(xiàn)了招商難。如果新的社群渠道體系撇開(kāi)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系另搞一套,，都會(huì)或多或少影響到現(xiàn)有線下渠道的份額,。經(jīng)銷商也迫切需要品牌商帶領(lǐng)他們轉(zhuǎn)換新渠道，完成新?tīng)I(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)換,。另搞一套很容易發(fā)生目前已經(jīng)出現(xiàn)了的線下渠道與線上電商渠道的沖突現(xiàn)象,。把社群渠道體系另搞一套可能不是品牌商的最好選擇。目前線上電商渠道也需要轉(zhuǎn)型,。實(shí)際上很多企業(yè)的電商部門(mén)并沒(méi)有做起來(lái),，原因很多。主要原因：一是企業(yè)沒(méi)有真正重視線上渠道,，更主要的是線上渠道沒(méi)有流量,。但是具有重要流量入口價(jià)值的線下渠道，并沒(méi)有和線上渠道融合起來(lái),。也包括線上與線下的交付體系沒(méi)有整合到一起,，像很多的品牌企業(yè)已經(jīng)布局了幾千家經(jīng)銷商，這樣的交付能力并沒(méi)有為線上電商渠道發(fā)揮出價(jià)值來(lái),。再是,，社群體系關(guān)鍵是找人 -- 團(tuán)長(zhǎng)。如果一個(gè)品牌商具備上千人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，具有上千家經(jīng)銷商,，每家經(jīng)銷商即便是只有十個(gè)業(yè)務(wù)員，這本身就是一個(gè)龐大的團(tuán)長(zhǎng)資源,。再是,，社群體系相對(duì)來(lái)講是一個(gè)本地化屬性的渠道體系。從做好這個(gè)體系的要求講,，要盡量在一個(gè)市場(chǎng)達(dá)到一定的市場(chǎng)密度,。相對(duì)來(lái)講經(jīng)銷商的本地化運(yùn)作具有一定優(yōu)勢(shì)。所以,，總的看,，企業(yè)規(guī)劃社群渠道體系最好是依托現(xiàn)有線下渠道體系和線上電商渠道體系，用社群營(yíng)銷模式推動(dòng)經(jīng)銷商營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型,，發(fā)揮線上電商部門(mén)的訂單,、交付能力,，把線下渠道 + 社群營(yíng)銷轉(zhuǎn)化成線上渠道的重要流量入口，使企業(yè)整體搭建起全渠道,、一體化的營(yíng)銷體系,。現(xiàn)在一些品牌商已經(jīng)開(kāi)始了這樣的嘗試。 2019 年下半年,，我考察過(guò)夢(mèng)潔家紡,，夢(mèng)潔家紡基本完成了這樣的轉(zhuǎn)換。他們?yōu)榻?jīng)銷商搭建了一個(gè)線上 + 社群的分銷體系,。經(jīng)銷商可以按照傳統(tǒng)模式做,，也可以切入新的線上分銷體系。據(jù)企業(yè)介紹：目前他們 90% 的經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)換了線下 + 線上 + 社群的分銷模式,。 -- 技術(shù)體系搭建：疫情的倒逼，一定會(huì)使更多的企業(yè)疫情過(guò)后在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面做出更多的努力,。搭建這套新的社群體系,、全渠道體系，必須要靠技術(shù)體系的強(qiáng)力支撐,。這套體系能夠支持企業(yè)完成 2B+2C 的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換,，能夠支持企業(yè)對(duì)接各種賣貨渠道。這個(gè)體系的重點(diǎn)是企業(yè)以一套庫(kù)存支持多渠道賣貨,。這套庫(kù)存體系可以是企業(yè)的庫(kù)存系統(tǒng),，也可以是企業(yè) + 經(jīng)銷商的庫(kù)存系統(tǒng)。這套體系要實(shí)現(xiàn)六個(gè)在線：用戶在線,、商品在線,、訂單在線、物流交付在線,、營(yíng)銷在線,、團(tuán)隊(duì)在線。大的品牌企業(yè)必須要借機(jī)完成整體數(shù)字化系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換,。小的企業(yè)可以借助其他的全渠道平臺(tái),。如果沒(méi)有一套好的數(shù)字化系統(tǒng)支持，這個(gè)全渠道轉(zhuǎn)換,、社群渠道建設(shè)就是一句空話,。目前，這樣的系統(tǒng)比較多,，像云徙中臺(tái),、中科商軟、訂貨寶等都可以支持企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)換,。 -- 渠道搭建：傳統(tǒng)分銷渠道搭建是找經(jīng)銷商,，社群渠道搭建是找團(tuán)長(zhǎng),。團(tuán)長(zhǎng)就是商。也可以對(duì)接其他社群零售企業(yè)的團(tuán)長(zhǎng)資源,。但是需要形成自建團(tuán)長(zhǎng)渠道體系 + 社群拼團(tuán)企業(yè)資源相結(jié)合,。目前，具有這樣社群資源的人還是比較多的,，想做這樣合伙人的也比較多,。前幾天，我在微頭條轉(zhuǎn)發(fā)了雙匯找合伙人的條件,，產(chǎn)生閱讀五十萬(wàn),，有幾百人私信留言想加盟雙匯合伙人。這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)渠道搭建與我們傳統(tǒng)的線下渠道搭建道理是一樣的,，但區(qū)別是,，如果做大，團(tuán)長(zhǎng)的數(shù)量會(huì)非常大,。關(guān)鍵是： 1 ,、找到一個(gè)招團(tuán)長(zhǎng)的有效方法； 2 ,、用什么方式去管理好這些團(tuán)長(zhǎng),。關(guān)于招團(tuán)長(zhǎng)的方法，可以有多種選擇,，現(xiàn)在大多企業(yè)采取的是：發(fā)布招商信息,、人員推廣等等。最有效的方法是團(tuán)長(zhǎng)裂變團(tuán)長(zhǎng),。核心是團(tuán)長(zhǎng)去找團(tuán)長(zhǎng),、團(tuán)長(zhǎng)去管理團(tuán)長(zhǎng)。重點(diǎn)是企業(yè)要設(shè)計(jì)一套針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的分銷模式,，目前看,，三級(jí)分銷是允許的。如果是模式設(shè)計(jì)合理,、企業(yè)能做到有效的推動(dòng),，可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)的快速裂變。并且這樣發(fā)展的團(tuán)長(zhǎng)體系,，團(tuán)長(zhǎng)自己去管理自己的隊(duì)伍,，企業(yè)也可以針對(duì)實(shí)際情況，制定一些對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的考核措施,�,？梢詫�(shí)現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)的自管理。據(jù)了解,，芙蓉興盛基本采取的是這種團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展模式和管理方式,。所以,，目前看芙蓉興盛的發(fā)展速度明顯快與其他拼團(tuán)企業(yè)，整體的運(yùn)營(yíng)也是比較健康,。團(tuán)長(zhǎng)的快速裂變與自管理發(fā)揮了非常重要的作用,。企業(yè)也需要建立針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的管理手段、培訓(xùn)機(jī)制,�,？梢越梃b微商、直銷等一些企業(yè)的管理方法,。 -- 業(yè)務(wù)模式搭建：業(yè)務(wù)模式很重要,。這套系統(tǒng)能不能跑通，與其業(yè)務(wù)模式所能帶來(lái)的效率是直接相關(guān)的,。對(duì)線上操作來(lái)講,，效率就是用戶體驗(yàn)；沒(méi)有效率就沒(méi)有用戶體驗(yàn),；沒(méi)有好的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ骄秃茈y成功重點(diǎn)要做好四個(gè)方面的效率： 1 ,、訂單效率：一方面能夠支持團(tuán)長(zhǎng)的多種訂單方式，小程序,、內(nèi)容帶貨、直播帶貨等方式,，使團(tuán)長(zhǎng)可以采取更多的賣貨方式,；再一方面要做好用戶的下單體驗(yàn)。這一方面,，企業(yè)要好好借鑒京東,、天貓、拼多多等一些成熟電商平臺(tái)的訂單體驗(yàn),。訂單系統(tǒng)一定要設(shè)計(jì)合理,。 2 、結(jié)算效率：企業(yè)要打通各個(gè)主體之間的結(jié)算,，使用戶,、各個(gè)參與方都有一個(gè)較好的結(jié)算體驗(yàn)。 3 ,、物流效率：從目前來(lái)看,，品牌商的社群渠道體系，最好的物流交付模式是一件代發(fā),，不適合微商的壓貨方式,。從這種模式設(shè)計(jì)看，物流交付是非常重要的環(huán)節(jié),。要首先解決好交付效率問(wèn)題：交付效率越快對(duì)整體的模式推進(jìn)越有利,。目前,，京東已經(jīng)做到了每天兩送。要想解決要交付效率,，關(guān)鍵是倉(cāng)的布局,。對(duì)品牌商來(lái)講可以借助目前的線下經(jīng)銷商的倉(cāng)�,？梢园呀�(jīng)銷商的庫(kù)存借助云倉(cāng)模式整合起來(lái),，也可以單獨(dú)借助經(jīng)銷商的倉(cāng)配能力，也可以借助其他的一些倉(cāng)配資源,。倉(cāng)一定要布局好,。沒(méi)有倉(cāng)的布局，就沒(méi)有交付效率的保證,。只靠產(chǎn)地一個(gè)倉(cāng)發(fā)貨,，這個(gè)模式一定很難做大。再是物流技術(shù)能支持物流信息的公開(kāi)透明,，能使團(tuán)長(zhǎng),、用戶實(shí)時(shí)查詢到物流信息。特別重要的是交付體驗(yàn),。到家模式下,，交付是帶來(lái)用戶體驗(yàn)的主要環(huán)節(jié)。目前很多企業(yè)交付體驗(yàn)做的很不好,。在到家環(huán)境下,，包裝不再只是包裝，變成了用戶體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié),。企業(yè)可以借鑒以下三只松鼠的做法,。 4 、分潤(rùn)效率：團(tuán)長(zhǎng)的收益能夠即時(shí)結(jié)算,，這個(gè)非常重要,。 -- 商品策略搭建：社群渠道的賣貨邏輯與傳統(tǒng)到店賣貨不完全一致。社群賣貨需要圍繞用戶經(jīng)營(yíng),，抓住拉新,、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu),、客單,、用戶幾個(gè)關(guān)鍵要素。如何拉新,、如何促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化,、如何推動(dòng)用戶復(fù)購(gòu)、如何提升客單、如何做大用戶價(jià)值是社群賣貨的重點(diǎn),。要想實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo),，商品策略非常重要�,？傮w講,，社群賣貨不完全適合賣單品，適合于場(chǎng)景化的商品組合,，需要按照推動(dòng)用戶轉(zhuǎn)化,、復(fù)購(gòu)、提升客單等關(guān)鍵點(diǎn)選擇適合的商品組合,。企業(yè)要結(jié)合實(shí)際,，在商品策略方面好好動(dòng)動(dòng)腦。既能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)用戶價(jià)值的目標(biāo),，還能使團(tuán)長(zhǎng)獲得較好的收益,。 -- 用戶運(yùn)營(yíng)體系搭建：社群渠道、一件代發(fā)模式,，企業(yè)借助這個(gè)體系已經(jīng)建立了用戶鏈接,。在建立了用戶鏈接的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要建立一套用戶運(yùn)營(yíng)體系,，經(jīng)營(yíng)好用戶價(jià)值,。未來(lái)所有的商業(yè)模式，關(guān)鍵是看用戶價(jià)值的大小,。這也是傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)換新模式當(dāng)中需要特別轉(zhuǎn)換的一種經(jīng)營(yíng)理念,。不能光靠商品去經(jīng)營(yíng)用戶，需要在良好商品組合的基礎(chǔ)上,，建立一套經(jīng)營(yíng)用戶價(jià)值的營(yíng)銷體系。圍繞拉新,、轉(zhuǎn)化,、復(fù)購(gòu)、用戶價(jià)值最大化幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的用戶經(jīng)營(yíng)體系,。不要光想著 “割韭菜”，一定要實(shí)現(xiàn)的是用戶價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。 -- 營(yíng)銷策略搭建：以上,，是針對(duì)社群渠道模式搭建給企業(yè)提出的幾點(diǎn)建議。作為品牌商,，不僅需要思考的是我這個(gè)新渠道如何有效率的搭建起來(lái),，還需要特別關(guān)注，如何借助社群渠道，把我的品牌做得更好,，實(shí)現(xiàn)更持續(xù)的品牌經(jīng)營(yíng),。區(qū)別于微商，品牌商搭建社群新渠道需要具備品牌 + 社群的思維,。把社群渠道與品牌營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合起來(lái),。把社群做大、把品牌做強(qiáng),。其實(shí),，社群本身具有三大屬性：用戶鏈接、營(yíng)銷傳播,、賣貨,。這三個(gè)屬性可以串聯(lián)在一起發(fā)揮作用，也可以單獨(dú)發(fā)揮價(jià)值。做社群渠道主要是想借助社群的賣貨價(jià)值,。品牌商做社群渠道,，可以把這三個(gè)功能整合起來(lái)，做出更好的營(yíng)銷創(chuàng)新,。當(dāng)前，社群已經(jīng)成為傳播的主要渠道,。當(dāng)前的傳播已經(jīng)由大屏?xí)r代,，轉(zhuǎn)向小屏?xí)r代。當(dāng)前的傳播渠道主要是內(nèi)容平臺(tái)傳播渠道和社群渠道,。也就是本身社群就是一個(gè)非常主要的營(yíng)銷傳播渠道,。本身傳播就是營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，本身傳播營(yíng)銷就會(huì)為各種渠道,、包括社群渠道帶來(lái)非常重要的價(jià)值,。品牌商做社群渠道千萬(wàn)不要忘了自己的強(qiáng)項(xiàng)是品牌運(yùn)營(yíng)。要把品牌運(yùn)作,、品牌影響做成企業(yè)搭建社群渠道的最大優(yōu)勢(shì),。別是只知道賣貨，忘記了品牌運(yùn)作,，把自己做成 “微商”,。品牌商搭建社群渠道需要首先把社群傳播體系建立起來(lái)。以傳播作為品牌社群推廣的最有利手段,。不能和微商一樣,，只會(huì)是發(fā)商品鏈接。當(dāng)前的在線化交易時(shí)代,，營(yíng)銷已經(jīng)變成了一體化時(shí)代,，一體化就是賣貨要靠 “營(yíng)”的手段,，也就是各種的內(nèi)容帶貨、直播帶貨等新的營(yíng)銷方式,。做營(yíng)銷一定是品牌商的優(yōu)勢(shì),。一是要通過(guò)社群建立的用戶鏈接，做好用戶運(yùn)營(yíng),，企業(yè)可以借助各種內(nèi)容手段,，借助社群平臺(tái)用內(nèi)容做好團(tuán)長(zhǎng)和用戶的影響。二是企業(yè)要圍繞社群渠道搭建起以傳播為主線的社群營(yíng)銷體系,。包括 IP 營(yíng)銷,、 KOL 營(yíng)銷、 KOC 營(yíng)銷體系,。這些營(yíng)銷體系是以品牌營(yíng)銷為主線,，用社群的方式打造團(tuán)長(zhǎng)和用戶影響。三是要盡快學(xué)會(huì)群環(huán)境下的品牌運(yùn)營(yíng),。如何把社群做的更符合品牌調(diào)性,，如何借助群把品牌的價(jià)值做的更大，如何把社群模式與內(nèi)容帶貨,、直播帶貨,、種草模式等各種新模式有機(jī)整合到一起。最后提示：品牌商做社群渠道千萬(wàn)不要做成了微商�,。,。� 鮑躍忠微信 yz111246; 488 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鮑躍忠經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型論壇：經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變新理念,、轉(zhuǎn)型新模式,、運(yùn)用新工具: 鮑躍忠 2018-8-18 09:49; 大家好，感謝鮑老師提供這樣一個(gè)交流平臺(tái),，與各位快消品同行們分享我的經(jīng)驗(yàn),。我來(lái)自山水甲天下的旅游名城桂林， 70 年出生,，桂林當(dāng)?shù)厝�,，從事快消品，以前我是從事�(lián)u滾樂(lè)的,。 96 年開(kāi)始從事快消品經(jīng)銷商行業(yè)，至今已經(jīng) 22 年了,。在廣西六個(gè)城市有獨(dú)立法人分公司,。我簡(jiǎn)單的介紹我經(jīng)歷的 22 年的五個(gè)階段。第一個(gè)階段就是創(chuàng)業(yè)期,，從 96 年到 99 年,，主要做批發(fā)市場(chǎng)。第二個(gè)階段是發(fā)展期，從 00 年到 2008 年,，這段時(shí)期應(yīng)該算是高速發(fā)展的十年,。這段時(shí)機(jī)主要做 KA 以及一線的休閑食品代理。第三階段是機(jī)會(huì)期,，從 09 年至 2012 年,，三聚氰胺奶粉事件以后，這段時(shí)期主要從事母嬰品類,，反而讓母嬰品類占據(jù)公司的半壁江山,。第四個(gè)階段是焦慮期，從 2013 年到 2015 年這三年,，這段時(shí)間也一直想過(guò)未來(lái),，也想過(guò)退休。自從 B to B 出現(xiàn)以后,，開(kāi)始折騰網(wǎng)絡(luò),，也開(kāi)始嘗試合伙人改制以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)分配方案。第五個(gè)階段就是轉(zhuǎn)型期,，就是 16 年到今天 18 年,。關(guān)鍵詞，聯(lián)合創(chuàng)新,。走出轉(zhuǎn)型第一步是困難的,。首先作為想做創(chuàng)新業(yè)務(wù)的公司，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)必須有風(fēng)險(xiǎn)承受能力,。最后我們決定每年拿出利潤(rùn)的 20% ,，投資做創(chuàng)新業(yè)務(wù)，就算做虧了也不會(huì)太難受,。今晚給大家分享分為兩個(gè)部分,，一個(gè)是外部，一個(gè)是內(nèi)部,。先講第一大部分外部行業(yè)聯(lián)合,。行業(yè)聯(lián)合分為兩個(gè)模式，第一個(gè)模式是外部聯(lián)合經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式,。第一是我們?cè)?16 年九家公司投資了桂林麥德林網(wǎng)絡(luò)公司,，用的是麥德林 Q7 平臺(tái)訂單系統(tǒng)，平臺(tái)線上支付系統(tǒng)成為 B2B 的阻力,，目前每月的 B2B 的入賬 200 萬(wàn)左右,。第二個(gè)，六家公司在去年 9 月投資廣西一號(hào)倉(cāng)供應(yīng)鏈管理有限公司,，引進(jìn)友商的 0X6 的 WMS 系統(tǒng)主要做立庫(kù)的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)以及物流服務(wù),。第一期我們改造是 2500 平米,，預(yù)計(jì)年出貨量 1.3 個(gè)億。第二期改造 7000 平米,，也就是這兩個(gè)月在改造中,，現(xiàn)在這將近 9500 平方米的改造，也無(wú)法滿足我們六家公司的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù),。第三,，有當(dāng)?shù)氐拇笊坦疽惭?qǐng)我們以入股的方式加入，主要在資金支持,、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化,、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使用，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,，以及合伙人模式等方面一些方面的改進(jìn),。第二個(gè)是外部聯(lián)合的下游工產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)模式。第一個(gè)我們加入零售企業(yè),，共同快速打造多門(mén)店運(yùn)營(yíng)的以及門(mén)店的合伙人模式,，共享供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)。第二,，投資一些年輕人創(chuàng)立的軟件以及技術(shù)公司,，開(kāi)發(fā)收銀軟件會(huì)員系統(tǒng)，線上商城,，積分系統(tǒng)等一體化的軟件以及開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷程序數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)手機(jī)上可以自定義的決策數(shù)據(jù)以及異常數(shù)據(jù)管理,。外部聯(lián)合的五大特點(diǎn)，我總結(jié)一下,。第一聯(lián)合價(jià)值觀一致的經(jīng)銷商,，讓大家共享資源，剝離管理低下的部門(mén),，讓經(jīng)銷商只聚焦銷售,。第二，獨(dú)立的企業(yè),，獨(dú)立的股東,，讓其獨(dú)立成長(zhǎng)，獨(dú)立發(fā)展,，布局未來(lái)等待機(jī)會(huì),。第三個(gè)特點(diǎn)，獨(dú)立的合伙人制,， 80 后占主力,。第四個(gè)特點(diǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù),，在公司成立前,，章程已經(jīng)約定，公司一旦盈利 30% 的凈利潤(rùn)分配給團(tuán)隊(duì),。第五個(gè)特點(diǎn),，所有的新業(yè)務(wù)都需要有網(wǎng)絡(luò)鏈接，技術(shù)力量就至關(guān)重要,，技術(shù)人才引進(jìn)以及分配機(jī)制也需要更多的創(chuàng)新,。我著重講第二部分內(nèi)部的合伙人制。創(chuàng)業(yè)者有兩大困難,，第一他們創(chuàng)業(yè)以后,，生意做好了，錢(qián)不夠了,，融資渠道沒(méi)有,。第二個(gè)困難生意做好了，管理跟不上,，管理這一塊有欠缺,。針對(duì)現(xiàn)狀，公司對(duì)于合伙人的短期利益以及長(zhǎng)期利益的規(guī)劃設(shè)計(jì),，就至關(guān)重要,。 12 年以前生意好做，也不太重視人才,，現(xiàn)在想起來(lái)有些后悔了,。 14 年開(kāi)始嘗試合伙人制，今年公司簽約運(yùn)作的合伙人已經(jīng)有 18 人,，投資的大小盤(pán)有 50 萬(wàn)到 500 萬(wàn)之間,。多年的數(shù)據(jù)分析提醒我們，年銷售額在 1500 萬(wàn)左右的回報(bào)率是最大的,。所以我們給自己定位做小而美的企業(yè),。內(nèi)部改制的第一個(gè)大點(diǎn)：內(nèi)部的改制三個(gè)模式，這個(gè)模式的關(guān)鍵就是賬要算得清楚,。第一個(gè)模式,，我們用的是渠道制，也就是以前我們叫項(xiàng)目制,，這個(gè)渠道可以劃分,，可以是批發(fā)渠道，縣城渠道,、母嬰渠道,、藥店渠道等等可以自定義。我重點(diǎn)講一下這張表,，我們這個(gè)渠道制有兩張表非常重要,，也是財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)的,，我簡(jiǎn)單講一下，第一張的叫做負(fù)債表,，這張負(fù)債表必須要填的出來(lái),，如果填不出這張表，就沒(méi)辦法去做合伙人制,。總資產(chǎn)就是占用多少資金必須算得出來(lái),，否則是沒(méi)辦法去核算的。我們先看看左邊,，左邊有三個(gè),，一個(gè)是應(yīng)收賬款，一個(gè)是預(yù)付賬款,，一個(gè)庫(kù)存,，三個(gè)相加就等于總資產(chǎn)。按我們的財(cái)務(wù)報(bào)表應(yīng)該有固定資產(chǎn)以及現(xiàn)金,，現(xiàn)在渠道制我們就把這兩個(gè)省約了,，他是算公司的資產(chǎn)。就這三個(gè)資產(chǎn)相加等于總資產(chǎn),。應(yīng)收賬款來(lái)源于我們確定的團(tuán)隊(duì)的客戶渠道,。預(yù)付賬款來(lái)源于團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)廠家往來(lái)帳余額以及墊付的各項(xiàng)費(fèi)用,。庫(kù)存金額來(lái)自于團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的品牌庫(kù)存,，三個(gè)相加。我們?cè)倏纯从疫�,，右邊的話有個(gè)實(shí)收資本,，實(shí)收資本就是我們跟合伙人共同投資的部分，這部分的話,，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定總投資,。這里面有一個(gè)短期借款，短期借款就等于總資產(chǎn),，左邊的總資產(chǎn)減掉實(shí)收資本再減掉未分配利潤(rùn),，就等于短期借款。這部分短期借款在合伙人里面是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的,。另外一部分就是下面表有個(gè)叫利息部分的,，利息部分就是我們每個(gè)月的短期借款的余額，乘以我們約定的月度利息,，算出來(lái)就等于我們當(dāng)月應(yīng)付的利息,。我們?cè)賮?lái)看第二張表，利潤(rùn)表，利潤(rùn)表其實(shí)還是蠻簡(jiǎn)單的,，第一就是當(dāng)月的銷售以及當(dāng)月的成本,，這個(gè)數(shù)字在我們系統(tǒng)里面可以拉得出來(lái)。第二部分是客戶的折讓,，這個(gè)也不多說(shuō),。第三是團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用，團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用,，包括包括銷售費(fèi)用，團(tuán)隊(duì)的工資,、差旅費(fèi),、招待費(fèi)。第四個(gè)是后臺(tái)費(fèi)用,，后臺(tái)費(fèi)用的話包括稅金,、后臺(tái)、辦公費(fèi),、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi),。這部分費(fèi)用我們一般是以打包的形式，根據(jù)實(shí)際情況我們來(lái)核算,，但這個(gè)金額我們不會(huì)賺這個(gè)團(tuán)隊(duì)的差價(jià),。第五部分就是財(cái)務(wù)費(fèi)用，財(cái)務(wù)費(fèi)用就是利息部分,，利息部分基本上每個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)有,。我們的投資盡量是壓低，而不是把它抬高,，壓低的話對(duì)合伙人是有好處的,。第六個(gè)就是營(yíng)業(yè)外收入，營(yíng)業(yè)外收入實(shí)際上就是與廠家合作,，他給的一些返利返傭這樣的一個(gè)收入,。我們把這兩張表能把它填了進(jìn)去，這個(gè)數(shù)據(jù),，合伙人應(yīng)該是可以去核算了,，可以去合作了，也可以去成立這樣的一個(gè)項(xiàng)目了,。第二個(gè)模式是品牌制,。品牌制主要是以品牌有盈利能力，能養(yǎng)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)的品牌,，這個(gè)品牌我們也可以是 A 品牌加 B 品牌加 C 品牌,，都可以自定義。關(guān)鍵是我們的盈利空間是不是可以養(yǎng)得住一幫團(tuán)隊(duì),。第二個(gè)模式的報(bào)表更簡(jiǎn)單,，這個(gè)模式也更加容易做,。第三個(gè)模式是獨(dú)立公司制，把合伙人孵化或者復(fù)制成企業(yè)化的,，我們?yōu)榈谝荒繕?biāo),。第二目標(biāo)，利于把我們好的合作模式去收編當(dāng)?shù)匦〉慕?jīng)銷商,。第二類合伙人的要求,，合伙人要求我分為五個(gè)。第一個(gè)要求,，價(jià)值觀也就是人品,，需要我們要有看人的本領(lǐng)。第二個(gè)投資,，投資額非常重要,，我建議是不少于 15 萬(wàn)的投資，此投資額對(duì)他的家庭或者對(duì)他的人生是非常重要的,。第三有創(chuàng)業(yè)激情以及非常積極的學(xué)習(xí)力,。第四個(gè)要求就是必須全職，必須下一線市場(chǎng),，說(shuō)服他讓他認(rèn)為是一次機(jī)會(huì)也是唯一,。我個(gè)人認(rèn)為絕路就是生路，選擇太多反而影響他的對(duì)未來(lái)的判斷,。第五個(gè)要求合伙人在兩年內(nèi)必須推薦八五后的候選人 ,，我們給予獎(jiǎng)勵(lì)方案是推薦成功一位合伙人，給予獎(jiǎng)勵(lì) 2000 塊,。推薦成功一家經(jīng)銷商合作的給予獎(jiǎng)勵(lì) 1 萬(wàn)塊,。這五個(gè)是合伙人的要求。第三合伙人的收入設(shè)計(jì),，這也是比較重要的一點(diǎn),。收入我分為三種，第一種就是固定的生活費(fèi)用,，每月的話就是根據(jù)城市的狀況,，我們桂林的城市 3000 塊錢(qián)這樣一個(gè)月的生活費(fèi)。第二點(diǎn),，完成利潤(rùn)分紅,。就是年利潤(rùn)的 30% 由合伙人分配給團(tuán)隊(duì)，但是要經(jīng)過(guò)董事會(huì)的批準(zhǔn),。第三點(diǎn)設(shè)計(jì)股東的利潤(rùn)分配,，按投資比例去分配。其實(shí)我們?cè)谠O(shè)計(jì)合伙人收入的時(shí)候，我們?cè)谖覀兿嚓P(guān)的城市應(yīng)該設(shè)置不少于 10 萬(wàn)塊錢(qián)的年收入,，最好是 20 萬(wàn),，這樣的成功率就相對(duì)會(huì)高很多。我個(gè)人不贊成把固定費(fèi)用,，固定的生活費(fèi)定得很高,，定得很高，以后他們的激情就會(huì)失去,，在失去激情以后,，我們的團(tuán)隊(duì)、我們項(xiàng)目有可能就這樣不了了之,，甚至變成一個(gè)失敗的案例,。第四大點(diǎn)，合伙人的選擇,。第一個(gè)選擇我們優(yōu)先選擇內(nèi)部公司內(nèi)部人員，老員工優(yōu)先原則,。第二,，廠家優(yōu)秀的人員。這些人員特點(diǎn)是完成打款任務(wù)以后,，就有大把的時(shí)間,。這里面的重點(diǎn)就是人員對(duì)入職廠家產(chǎn)品要非常有信心。第三選擇年銷售額在 500 萬(wàn)左右的小經(jīng)銷商,，就是當(dāng)?shù)氐囊恍﹦倓?chuàng)業(yè)的一些創(chuàng)業(yè)公司,。第四就是我們孵化其他行業(yè)的一些創(chuàng)業(yè)者，可能不一定是快消品行業(yè)的,，主要有激情的,，我們都可以去孵化它，或者去幫助他,。第五,，給合伙人提供哪些資源？第一就是資金,，這是非常重要的,。資金一旦是投資超過(guò)我們的投資額的時(shí)候以外的流動(dòng)資金我們隨時(shí)是可以去借貸的，相當(dāng)于每個(gè)月他超過(guò)部分,，我們按月利息計(jì)算,，我們剛剛講負(fù)債表。第二個(gè)資源就是我們的管理平臺(tái),，管理平臺(tái)主要有 B2B ,、供應(yīng)鏈、遠(yuǎn)程軟件。第三個(gè)就是我們 22 年的人脈資源,。第四個(gè)我們就是 22 年的品牌資源,。第五個(gè)資源是我們專業(yè)的數(shù)據(jù)技術(shù)支持，手機(jī)應(yīng)該是重要的一個(gè)管理工具,。隨著 4G 不限流量發(fā)展,，我們應(yīng)該看到管理一定向手機(jī)端遷移。目前我們自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì),，把經(jīng)銷層數(shù)據(jù)打通到企業(yè)微信的智能報(bào)表里面,，并且數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)讓相關(guān)的人員查看以及決策。比如說(shuō)庫(kù)存,、批號(hào),、銷售計(jì)劃以及完成情況等等。我們看第一張表,，這張表的話是每個(gè)人進(jìn)去以后根據(jù)他的權(quán)限或者他管的渠道,，來(lái)看這個(gè)表，里面包括有銷售,、退貨,、成本、毛利這些應(yīng)收賬款收款情況,、庫(kù)存情況,，這里面我們有個(gè)黃色的跟紅色的，黃色的,，就是一個(gè)一般的報(bào)警,，紅色的是比較重要的一個(gè)報(bào)警。這些報(bào)警的規(guī)則由我們自己定義,。第二張表就是報(bào)警出來(lái)的一個(gè)結(jié)果,，就是哪家店欠多少錢(qián)，出現(xiàn)什么樣的狀況,，他已經(jīng)超過(guò)多少天沒(méi)有給錢(qián)了,，這樣子報(bào)警給我們是給我們上級(jí)跟合伙人以及我們的業(yè)務(wù)人員都時(shí)時(shí)可以看得到，實(shí)時(shí)可以更新的,。我們?cè)賮?lái)看看這張表,，就是采購(gòu)決策。這也是我們合伙人提出來(lái)的一個(gè)模型,。比如說(shuō)這個(gè)系數(shù),，如果 30 就是 30 天， 45 就 45 天,， 60 就代表 60 天,，我們把這個(gè)系數(shù)定下來(lái)以后,，我們就看第二張表。第二張表里面我們顯示有紅色的,。代表這個(gè)庫(kù)存已經(jīng)低于我們的系數(shù)了,。這個(gè)系數(shù)有哪幾個(gè)數(shù)據(jù)？第一個(gè)數(shù)據(jù)是來(lái)自于 3 月,，就是前三個(gè)月平均的銷售數(shù)量,。第二個(gè)就是我們庫(kù)存可用量。第三個(gè)信息就是參考,，應(yīng)該定的一個(gè)數(shù)量,，就是箱數(shù)的數(shù)量。這個(gè)數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)更新的,，就是我們什么時(shí)候下訂單,，什么時(shí)候看就可以了，不需要時(shí)時(shí)看,，但是我們隨時(shí)可以跟看得到庫(kù)存情況,，用手機(jī)查詢的。這個(gè)就是我們每個(gè)人進(jìn)去,，根據(jù)不同的權(quán)限,，想看不同的東西，比如說(shuō)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)收賬款,，或者業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款以及銷售計(jì)劃，銷售完成情況,，庫(kù)存情況,，每個(gè)品牌的庫(kù)存情況，我們每個(gè)品牌廠方也會(huì)給一個(gè)賬號(hào)給他,，他可以看得到他這個(gè)品牌,，在我們企業(yè)里面的所有的采購(gòu)、銷售以及庫(kù)存,，以及庫(kù)存所有相關(guān)的一些數(shù)據(jù),。第六大項(xiàng)我們要簽合伙人協(xié)議。協(xié)議的要點(diǎn)我還是說(shuō)一下,，第一個(gè)是雙方的一個(gè)工作分配,，作為我們老板這一方為主的是主要做管理。合伙人這塊主要做銷售以及對(duì)銷售跟利潤(rùn)負(fù)責(zé),。第二點(diǎn)就是總投資額以及雙方的一個(gè)占比,，這個(gè)就是跟我們實(shí)際投資有關(guān)的。第三,，目標(biāo)盈利,，這是核心以及重點(diǎn),，如果這個(gè)盈利目標(biāo)大家沒(méi)有達(dá)成一致的話，這個(gè)項(xiàng)目是做不成的,。第四,，合伙人必須去做團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)以及激勵(lì)的方案，這是合伙人必須做的,。第五,，凈利潤(rùn)的分配，這是我們協(xié)商好的,。第六,，應(yīng)收賬款的控制。這一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要,，像我們經(jīng)銷商行業(yè),，自從 16 年用上 B2B 以后，我們用線上支付還是的挺好管理的,。我們?cè)瓉?lái)是月結(jié)的,，現(xiàn)在全部改為授信，以授信合同給予我們的門(mén)店,，我們門(mén)店授信完以后,，我們相當(dāng)于鋪一批貨給他。以后在第二單再進(jìn)貨的話,，我們?nèi)吭诰€上,，下完單支付完畢以后，我們收到款才發(fā)貨,。這一點(diǎn)的改變對(duì)我們整個(gè)合伙人制是一個(gè)很大的推進(jìn),。線上支付我們可以去做，可以打通信用卡,，微信這些相關(guān)的以貸記卡為主的這樣的支付,。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他用信用卡支付也不影響他的貨款,，它還可以有一定的銀行賬期,，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)他還是挺滿意的。但要做到這一點(diǎn)難度非常大,，這來(lái)自于合伙人以及我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)的一個(gè)判斷以及信心,。如果團(tuán)隊(duì)真的能把原來(lái)的月結(jié)的這種客戶，或者是獲得付款的客戶都拉到線上來(lái),，我覺(jué)得這個(gè)也會(huì)變成我們經(jīng)銷商很重要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。第七個(gè)要點(diǎn)就是庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率。其實(shí)我們以前做產(chǎn)品,，周轉(zhuǎn)率,，大家都不太關(guān)心,。有可能我賬戶有錢(qián)，倉(cāng)庫(kù)又放得下,，我們都能滿足廠方的一些需求,。但現(xiàn)在我們做合伙人制以后，庫(kù)存我們要求是非常嚴(yán)的,，我們基本上把周轉(zhuǎn)率定在 30 天左右,，那種 KA 賣場(chǎng)的商品除外。第八個(gè)財(cái)務(wù)管理權(quán),，這個(gè)也是非常重要的,。財(cái)務(wù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)必須公開(kāi)，合伙人絕對(duì)不可以管錢(qián),，這是一個(gè)核心中的核心,。財(cái)務(wù)的現(xiàn)金管理一定是一支筆，就是老板,，或者是老板授權(quán)給另外一個(gè)人相關(guān)的人士才可以,，但我們的所有的支出是兩條線的，每一個(gè)支出都必須在我們的企業(yè)微信或者是釘釘上做一個(gè)流程,，所有付款的必須見(jiàn)了流程才可以付款,，否則誰(shuí)付款誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任。這一點(diǎn)非常重要,。第九點(diǎn)就是約定違規(guī)的一些懲罰,。比如說(shuō)合伙人這一塊的虛報(bào)假賬，挪用公款,，這些我們必須在合同上面明確的要規(guī)定,，這些都是讓他們凈身出戶的。所以這一塊基本上我們做了四年的合伙人,，也沒(méi)有一個(gè)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。另外一個(gè)約定,，我們要求除了 KA 以外的這些門(mén)店,，我們都要使用線上訂單以及線上支付，這樣的話我們便于管理,，也不用跟客戶去對(duì)賬,，也不用去追款。第十,，就是退出機(jī)制,。我們現(xiàn)在簽的這些合約，原則上合同類是不允許中途退出的,。中途一旦退出,，我們是凈身出戶的,。這一點(diǎn)是我是堅(jiān)持這個(gè)原則的。但是如果遇到家庭變故,，那是另當(dāng)別論,，我們?cè)偃ド逃憽? 第十一點(diǎn)就是限制條款，限制條款重要的一點(diǎn)就是不可以兼職,，也不可以再同時(shí)從事本行業(yè)或者其他行業(yè)里面做一些工作,。第十二就是其他條款了，這是我們自己約定的,。這上面也沒(méi)有什么很很重要的信息,。我們的一些要點(diǎn)我做了一個(gè)圖片，把最重要的一些核心要點(diǎn)我也發(fā)到這個(gè)圖片里面,，大家可以看一下,。我總結(jié)一下，我們做的合伙人模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)为?dú)運(yùn)營(yíng),，但是體量不大,，容易掉頭重新選擇。既相互獨(dú)立又相互共享,，產(chǎn)品也共享,，我們內(nèi)部各合伙人之間的內(nèi)部貨物調(diào)動(dòng)都是按成本價(jià)無(wú)利潤(rùn)的。資金使用靈活,，資金也可以獨(dú)立并可以統(tǒng)籌,。有閑余資金可以拆借給我們關(guān)聯(lián)的合伙人公司，關(guān)聯(lián)公司負(fù)利息,。我希望利用我們的現(xiàn)有資源,，幫助我們的合伙人在合作的領(lǐng)域里面成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，并激活更多的創(chuàng)業(yè)者一起來(lái)創(chuàng)業(yè),。最后我期待在鮑老師平臺(tái)有更多的經(jīng)銷商先進(jìn)模式,，以及創(chuàng)新思想，讓我們一起學(xué)習(xí),。由于時(shí)間的關(guān)系,，我今天分享就到這里。感謝鮑老師的邀請(qǐng),，感謝各位快消品大咖的去聆聽(tīng),，謝謝。鮑躍忠新零售工作室：非常感謝廖總的分享,，我想做三個(gè)方面的總結(jié),。第一個(gè)方面，我們到底如何看當(dāng)前的環(huán)境,，到底當(dāng)前是困難時(shí)期還是一個(gè)機(jī)遇期,�,？赡芪覀兒芏嗟慕�(jīng)銷商，包括我們?nèi)豪锏慕?jīng)銷商,，大多目前遇到了很多的問(wèn)題,，大家都比較困惑，那么在這種情況下,，是不是當(dāng)前的新環(huán)境,，一些新的技術(shù)手段，一些新的管理模式給我們帶來(lái)了很多新的機(jī)遇,，是需要大家特別要去看清的,。傳統(tǒng)思路、傳統(tǒng)模式,、傳統(tǒng)手段肯定會(huì)遇到很多的問(wèn)題了,，當(dāng)前需要我們經(jīng)銷商趕快轉(zhuǎn)型一些新的模式，轉(zhuǎn)型新的模式將給大家?guī)?lái)非常多的機(jī)遇,。今天晚上廖總和大家分享他們?cè)谵D(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中做的很多的摸索,，我覺(jué)得很多方面非常值得我們經(jīng)銷商朋友去好好的借鑒和學(xué)習(xí)。我覺(jué)得在當(dāng)前的情況下,，一定要不能光看困難,，一定要看清當(dāng)前對(duì)所有經(jīng)銷商企業(yè)帶來(lái)的一些重大的機(jī)遇期。特別我今年也看了很多的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的企業(yè),。轉(zhuǎn)型以后帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇太多了,。當(dāng)然轉(zhuǎn)型的方向有很多，那么從今天晚上廖總和大家分享的當(dāng)中,，涉及包括了合伙人制,，這是重點(diǎn)，同時(shí)他在當(dāng)中特別是講了他們?cè)诩夹g(shù)轉(zhuǎn)型方面做了很多的探索,，我覺(jué)得這些方面是我們當(dāng)前經(jīng)銷商在思考轉(zhuǎn)型的時(shí)候,，特別需要要看清的兩個(gè)方向。所以在當(dāng)前的情況下,，經(jīng)銷商不要埋怨市場(chǎng)的問(wèn)題,，也不要埋怨廠家的問(wèn)題，也不要埋怨消費(fèi)者的問(wèn)題,，最起碼你埋怨這些問(wèn)題毫無(wú)用處,，沒(méi)有價(jià)值,，最關(guān)鍵的是看清當(dāng)前一些機(jī)遇,，趕快抓住這些機(jī)遇期，趕快去探索新的模式,，肯定對(duì)企業(yè)的發(fā)展將會(huì)帶來(lái)非常重要的幫助,。包括在目前應(yīng)該是機(jī)遇期也不會(huì)是特別長(zhǎng),，我覺(jué)得需要我們看清未來(lái)，整體的渠道的發(fā)展方向,，趕快行動(dòng),。在這種情況下，未來(lái)肯定是對(duì)你的企業(yè)發(fā)展會(huì)帶來(lái)非常重要的一個(gè)機(jī)遇期,。這個(gè)方面我結(jié)合廖總在整體的分享當(dāng)中所講的技術(shù)改變現(xiàn)代經(jīng)銷商企業(yè)的效率是核心,。你必須要看清在目前的環(huán)境下，如何改變你的交易的效率,，你的團(tuán)隊(duì)工作的效率,，包括你企業(yè)管理的效率要靠什么？要靠技術(shù),。我覺(jué)得今天晚上這事是我聽(tīng)了以后特別受啟發(fā)的一個(gè)方面,。我覺(jué)得廖總作為一個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)，應(yīng)該是企業(yè)的規(guī)模,，對(duì)比我們一些特別巨頭的一些廠家企業(yè)來(lái)講,，可能是顯得不如他們大，但是在技術(shù)這種認(rèn)知方面,，包括在行動(dòng)方面,，確實(shí)已經(jīng)走到了行業(yè)的一個(gè)前列。包括廖總在分享當(dāng)中特別談到的,，目前你企業(yè)所有的工作必須導(dǎo)入到手機(jī)一端,，也就是說(shuō)你整體的交易和你整體的管理都需要把你原來(lái)的這種傳統(tǒng)模式遷移到手機(jī)上，這種認(rèn)知可能是很多廠家目前都沒(méi)有做到的,，我也了解,，包括很多的大企業(yè)在這一方面還是有比較大的欠缺的，作為一個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)在這一方面有這么高的認(rèn)知,，并且已經(jīng)開(kāi)始在這一方面做出了非常積極的嘗試,，太厲害了。所以未來(lái)你想把你整體企業(yè)的業(yè)務(wù)效率,，或者我們講交易效率提升,，包括你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的這種管理的效率提升，最核心的你要靠技術(shù),。當(dāng)然你有能力你去自己做技術(shù)的研發(fā),，你像廖總他們可能投資了一些類似于這樣一些企業(yè)在去改變和提升效率，你沒(méi)有這一方面能力,，怎么去尋求其他一些技術(shù)性企業(yè)來(lái)和你一起合作來(lái)去改變和提升你的效率,，這個(gè)非常關(guān)鍵。未來(lái)從經(jīng)銷商企業(yè)的情況來(lái)看，在技術(shù)方面你沒(méi)有一定的突破,，或者你達(dá)不到一定的水平,，這樣的企業(yè)可能是沒(méi)有生存空間的，因?yàn)槲磥?lái)肯定它主要是通過(guò)要靠技術(shù)改變效率來(lái)去解決你整個(gè)企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題,。第三個(gè)方面關(guān)于合伙人,，我覺(jué)得合伙人這是在當(dāng)前環(huán)境下改變企業(yè)管理模式，或者講提升企業(yè)管理效能的一個(gè)非常重要的方式,。因?yàn)楝F(xiàn)在整體的社會(huì)環(huán)境在變,，它已經(jīng)不像我們?cè)趲啄暌郧盎蛘呤畮啄暌郧澳菢拥囊环N人員對(duì)企業(yè)對(duì)工作的一種定位了。所以在這種情況下,，你如何的發(fā)揮好各個(gè)方面的一些潛力,，挖掘人員的能力，這一方面已經(jīng)成為我們當(dāng)前解決企業(yè)管理當(dāng)中非常重要的了,。當(dāng)前情況下,，走合伙人的模式，也就是賦予你的員工,，賦予你的有關(guān)各個(gè)方面的這些資源,，更大的一些自主的權(quán)利,，然后如何更好地調(diào)動(dòng)他們的一些積極性,，大家一起去做好這個(gè)企業(yè)是當(dāng)前整個(gè)企業(yè)管理模式需要做出的一個(gè)比較合理的一個(gè)調(diào)整,。當(dāng)然做合伙人制，首先你企業(yè)要有基礎(chǔ),，也就是說(shuō)你必須圍繞你現(xiàn)在目前的行業(yè)情況,，在你地區(qū)的一個(gè)情況，你要搭建起能夠吸引合伙制的一個(gè)基本的條件,。像剛才廖總分享當(dāng)中談了他們?yōu)楹匣锶速x能的九個(gè)方面,，我覺(jué)得這是目前你走合伙人制的一個(gè)基礎(chǔ)，你沒(méi)有這幾個(gè)方面的基礎(chǔ),，很難走通這種模式,。怎么去設(shè)計(jì)合伙人制度？我覺(jué)得首先老板的理念轉(zhuǎn)變,，這個(gè)是最關(guān)鍵,。作為經(jīng)銷商企業(yè)大多都是自己辛辛苦苦一手把企業(yè)做到了幾千萬(wàn)也好，幾個(gè)億也好,，這樣的一個(gè)規(guī)模,，感覺(jué)這個(gè)企業(yè)就像是自己一樣，其實(shí)目前必須要轉(zhuǎn)變一種平臺(tái)化的思想,，也就所有企業(yè)你都是為你的相關(guān)的合伙人搭建的一個(gè)平臺(tái),，你把平臺(tái)的這種模式把它搭建好，然后是用平臺(tái)化的機(jī)制吸引有能力的人員來(lái)去加入到你平臺(tái)，這樣的話一是推動(dòng)了你的發(fā)展,，第二是也為其他人員創(chuàng)造了一個(gè)他自己發(fā)展的一種機(jī)制或者是一種平臺(tái)。設(shè)計(jì)平臺(tái)涉及的因素非常多,，廖總從七個(gè)方面和大家分享了他們的這一方面的做法,，我覺(jué)得非常完整，非常值得大家去學(xué)習(xí),。合伙人必然是在現(xiàn)在來(lái)看企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)很重要的方向,。在這一方面，也希望我們更多的企業(yè)要看清,，要抓住這種轉(zhuǎn)型的機(jī)遇,，趕快去推動(dòng)這一方面的一種轉(zhuǎn)變。今天晚上聽(tīng)了廖總的分享確實(shí)是非常受啟發(fā),，作為在經(jīng)銷商團(tuán)體當(dāng)中這么優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，目前對(duì)行業(yè)的認(rèn)知這么深刻，特別是對(duì)技術(shù)的這種認(rèn)知這么有這么高的層次,，包括圍繞合伙人做出了這么系統(tǒng)完整的一些嘗試,，把企業(yè)搭建出了一個(gè)非常優(yōu)秀的這么一種完整的新的運(yùn)行機(jī)制，這樣的企業(yè)確實(shí)是太優(yōu)秀了,，非常難得的一個(gè)企業(yè)模式,。下一步看要把我們這些這么好的一些企業(yè)模式，特別我們很多轉(zhuǎn)型的一些企業(yè)推薦給我們一些重點(diǎn)的品牌廠家,，使我們這些更好的企業(yè)模式能夠未來(lái)和一些更重要的品牌廠家做更深度的合作,，推動(dòng)雙方的一個(gè)更好的發(fā)展，下一步我會(huì)圍繞這一方面的工作來(lái)去做一些推動(dòng)的工作,。; 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經(jīng)銷商如何全面思考轉(zhuǎn)型,？: 鮑躍忠 2018-3-15 07:45; 經(jīng)銷商如何全面思考轉(zhuǎn)型？鮑躍忠新零售論壇分享 ---- 第 21 場(chǎng) 目前,，講經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型大多在思考的是 B2B 平臺(tái)化模式轉(zhuǎn)型,。但是， B2B 平臺(tái)是一種手段,，是不是轉(zhuǎn)型做了平臺(tái)就可以解決所有問(wèn)題,？答案可能是否定的。經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型要系統(tǒng)思考,、全面規(guī)劃,。經(jīng)銷商 : 一定要轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)型不只是簡(jiǎn)單的 +B2B ,，需要經(jīng)營(yíng)模式,，廠家關(guān)系，商品體系、營(yíng)銷體系,、企業(yè)的組織管理體系等方面全面思考轉(zhuǎn)型,，要系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型。 ——業(yè)務(wù)模式如何轉(zhuǎn)型,？ ——與廠家的關(guān)系如何轉(zhuǎn)型,？ ——商品體系如何轉(zhuǎn)型？ ——營(yíng)銷體系如何轉(zhuǎn)型,？ ——企業(yè)組織如何轉(zhuǎn)型,？本期分享嘉賓：陜西百惠商貿(mào)總經(jīng)理聶必權(quán)，曾任快消品品牌廠家高管,，現(xiàn)任快消品經(jīng)銷商企業(yè)陜西百惠（紙品,、衛(wèi)品主要品牌經(jīng)銷商）總經(jīng)理。本期分享特邀點(diǎn)評(píng)嘉賓：著名快消品營(yíng)銷專家,、鄭州大教授劉春雄老師,。陜西百惠商貿(mào)總經(jīng)理聶必權(quán)：大家好，我是聶必權(quán),，今天跟大家聊聊經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的問(wèn)題,。我簡(jiǎn)單的做一個(gè)自我的介紹。我原來(lái)是在一個(gè)衛(wèi)生用品企業(yè)工作了七年,，然后自己出來(lái)做經(jīng)銷商,。也做了十年。應(yīng)該說(shuō)有一些小小的心得體會(huì),，特別是在新的這種形勢(shì)下,，有些想法跟大家共同來(lái)探討交流。那也請(qǐng)我們各個(gè)所有的朋友們給我指點(diǎn)建議,，謝謝大家,。 15 年開(kāi)始，各個(gè)地方的經(jīng)銷商,，都在面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí),。可能稍稍想發(fā)展的好一點(diǎn)的朋友都在思考這個(gè)問(wèn)題,。我覺(jué)得在談到怎么轉(zhuǎn)型之前,，我先談幾個(gè)問(wèn)題，先要把邏輯性想清楚,。我們做經(jīng)銷商到底是生存還是長(zhǎng)存,？如果把這兩個(gè)邏輯性關(guān)系沒(méi)有弄清楚，我覺(jué)得我們很多的決定有可能會(huì)是錯(cuò)誤的,。我們很多經(jīng)銷商朋友在做生意的時(shí)候,，可能是如果想到生存所考慮的,，所采取的手段是不一樣的。如果說(shuō)我是一個(gè)經(jīng)銷商,，我想到長(zhǎng)存,、長(zhǎng)期存在，我可能采取的方式不一樣,。我的選擇就是長(zhǎng)存,。長(zhǎng)存的最基本的，我覺(jué)得需要靠團(tuán)隊(duì),。所以這一方面是需要我們所有的朋友們應(yīng)該要思考的問(wèn)題，才能解決我們接下來(lái)進(jìn)一步探討我的一些想法,，大家也能更多的理解,。目前面對(duì)的一些困難，應(yīng)該說(shuō)我們的渠道不斷的多元化,，我們從原來(lái)的品牌分散到品牌的集中,，由粗放到精細(xì)化，由成本的優(yōu)勢(shì)到了微利的時(shí)代,，由蜂擁的投資到了大型的經(jīng)銷商出現(xiàn),，這給我們外部的壓力越來(lái)越大。同樣的我們內(nèi)部也面臨著很多問(wèn)題,，我們的經(jīng)營(yíng)成本高漲,，終端售價(jià)不漲，我們的用工成本越來(lái)越高,，招人越來(lái)越難,。我們經(jīng)銷商找不到好的人，專業(yè)化程度低,。那么同樣,，我們的管控體系，財(cái)務(wù)營(yíng)銷體系非常的落后,，導(dǎo)致我們經(jīng)銷商外憂內(nèi)患非常的困難,。我們應(yīng)該把大勢(shì)所趨看清楚，如果我們?nèi)?shì)或造勢(shì)相結(jié)合,，那我就用好這個(gè)事,，才能在我們新的時(shí)代上，能夠懂得是否勢(shì)和事的這種陰陽(yáng)相結(jié)合,，那我覺(jué)得我們未來(lái)經(jīng)銷商的企業(yè)應(yīng)該說(shuō)有足夠的發(fā)展的動(dòng)力和趨勢(shì),。我們來(lái)回顧一下經(jīng)銷商的發(fā)展來(lái)看，我們所有的經(jīng)銷商的發(fā)展是跟著零售的發(fā)展來(lái)改變,。那么最開(kāi)始第一次浪潮的勢(shì)是百貨商店一統(tǒng)天下,。這個(gè)時(shí)候我們作為經(jīng)銷商來(lái)講,，有貨就有生意，那個(gè)時(shí)候膽子大,，有錢(qián)就能當(dāng)經(jīng)銷商,。第二個(gè)浪潮的時(shí)候 , 就是我們的百貨商超、便利店,、購(gòu)物中心這種出現(xiàn),。這是我們的經(jīng)銷商出現(xiàn)了成什么狀態(tài)？專業(yè)的商貿(mào)公司大發(fā)展,。有想法的經(jīng)銷商,，快速的發(fā)展。第三次浪潮就是線上線下多種業(yè)態(tài)的融合,。這時(shí)我們發(fā)現(xiàn)以前的商貿(mào)公司大而全的越來(lái)越困難,，反倒出現(xiàn)了專業(yè)性的公司，全網(wǎng)分銷的公司,。經(jīng)銷商是隨著零售商的變化和世界的變化而不斷的變化,。零售擺在我們面前，零售的本質(zhì)是數(shù)據(jù),、人貨場(chǎng)相結(jié)合,。零售的變革是依托數(shù)據(jù)引導(dǎo)了我們的效率提升，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著整個(gè)所有的社會(huì)變化,，溝通效率的提升,，物流效率在改變，我們選擇效率也越來(lái)越高,，所以我們所有的一些決定,，所有這些變化決定了我們整個(gè)改革的方向和趨勢(shì)變革的判斷的依據(jù)。在現(xiàn)在這種情況下,，零售商在發(fā)生什么變化,？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的場(chǎng)景逐步的數(shù)據(jù)化，廣告的投放更加精準(zhǔn),，數(shù)據(jù)的維度越來(lái)越豐富,，用戶的畫(huà)像立體化，用戶的服務(wù)持久化,。所有這些變化如果我們作為經(jīng)銷商不改變,，隨著新的零售發(fā)展的變化而改變，我們將越來(lái)越?jīng)]有生意可以做,。我們?cè)賮?lái)看看 18 年的環(huán)境,，我覺(jué)得我簡(jiǎn)單做了幾點(diǎn)的分析，不一定正確,，大家共同來(lái)探討交流,。第一,， 2018 年環(huán)境，我覺(jué)得越來(lái)越讓我們所有做生意人感覺(jué),，越來(lái)越不確定性,，變化給我們所有的經(jīng)銷商帶來(lái)的是焦慮，不知道怎么辦,？第二,、新技術(shù)帶來(lái)了快速的變化，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng),，人工的智能,，知識(shí)的革命，數(shù)字化的生存等等這些標(biāo)簽最后都?xì)w納一個(gè)重要的特征,，一切都會(huì)被重構(gòu),，所有都在改變。我們?cè)瓉?lái)覺(jué)得我們這一項(xiàng)生意有個(gè)三年五年不會(huì)改變,，我們發(fā)現(xiàn)我們每年都有不斷的變化才能跟上這個(gè)時(shí)代,。第三,，新的時(shí)代意味著不對(duì)稱,，復(fù)雜性以及不確定性，變革不會(huì)以我們的意志為轉(zhuǎn)移,，無(wú)論我們是不是要準(zhǔn)備好,，所有的變化已經(jīng)來(lái)到。第四,，互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)、萬(wàn)物互聯(lián)對(duì)我們的影響越來(lái)越大,，我們已經(jīng)了解到整個(gè)環(huán)境都在更廣泛的互聯(lián)溝通當(dāng)中,，智能技術(shù)、數(shù)字技術(shù)的深度發(fā)展,，任何一個(gè)數(shù)字要素的變化都會(huì)讓我們感到恐懼,。所以的零售開(kāi)始全面的轉(zhuǎn)向新零售，甚至很多人還沒(méi)明白說(shuō)明白是什么是新零售,。但是我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)零售的改變就是效率的不斷提升,，它不斷地影響了整體，包括如何怎么來(lái)理解人,、社區(qū),、環(huán)境，我們各個(gè)方面的關(guān)系都發(fā)生了翻天覆地的變化,。我們選擇任何一個(gè)行業(yè)都需要你去理解,，讓我們不斷的去理解生態(tài)社會(huì)和整體,，讓我們感到無(wú)形當(dāng)中更加的恐懼。第五,，數(shù)字化生存,。數(shù)字化生存最核心的特征就是我們企業(yè)的壽命和產(chǎn)品的壽命，包括我們?nèi)?zhēng)奪用戶,，或者說(shuō)行業(yè)的更替的時(shí)間窗口都越來(lái)越大,，企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)速度需要越來(lái)越快，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)所謂的改革都與速度有關(guān)系,。我們發(fā)現(xiàn)供給側(cè)改革給我們零售行業(yè),，包括我們做經(jīng)銷商行業(yè)改變是很大的。實(shí)際上我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們 2017 年很多產(chǎn)品的漲價(jià),，包括產(chǎn)品的提升,，各個(gè)方面的改革，環(huán)保的影響越來(lái)越大,。我覺(jué)得 2018 年這幾點(diǎn),，是我的一些思考的出發(fā)點(diǎn)，供大家思考一下,。 18 年怎么去思考,？我覺(jué)得首先第一個(gè)，我需要考慮的是消費(fèi)者,，能打動(dòng)消費(fèi)者的就是速度,、分享、娛樂(lè),。所以我們所有的工作就要圍繞著速度更快,，怎么樣能讓客戶消費(fèi)者分享起來(lái)，怎么樣讓他覺(jué)得好玩,，那同樣我們要選擇廠家的時(shí)候,，也是從這方面去思考、考慮,，通過(guò)這方面的考慮,，我們?cè)倩氐轿覀兊牧鞒蹋覀冊(cè)倩氐轿覀兯械慕M織架構(gòu)這方面去考慮,。第二,，面臨很多的不確定性復(fù)雜性，需要我們做管理的大膽的做選擇,，我們一旦認(rèn)定,，大膽的去選擇。第三是協(xié)同,，因?yàn)槲覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)我們組織的效率不再來(lái)自于內(nèi)部的分工,，而來(lái)自于協(xié)同,。所以我們大膽的提出，協(xié)同創(chuàng)造未來(lái),。另外,，我覺(jué)得我們?cè)卺尫艈T工創(chuàng)造力方面，應(yīng)該是從我們的命令式,、控制式的管理向授權(quán),、賦能式的管理的改變。第二,，經(jīng)銷商的變化是隨著零售變化而變化,，改變是我們永遠(yuǎn)不變的主題。那作為陜西百惠來(lái)講,，我們到底怎么變的,？我想主要是從幾方面跟大家來(lái)分享一下。從五方面做了一些改變,。第一是企業(yè)組織我們做了一些轉(zhuǎn)型,，我們重構(gòu)了我們的組織架構(gòu)，大膽的打破了現(xiàn)有的組織架構(gòu)模式,。第二,，我們?cè)跇I(yè)務(wù)模式方面進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，我們不單純?cè)谧兂墒且粋€(gè)經(jīng)銷商,，我們變成了一個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商,。第三與廠家合作這方面的一個(gè)轉(zhuǎn)型,，由以前的經(jīng)銷商變成了一個(gè)品類供應(yīng)商,。第四是我們?cè)谏唐敷w系上的一個(gè)轉(zhuǎn)型。第五個(gè)是在我們營(yíng)銷體系方面轉(zhuǎn)型,，我會(huì)多講幾句話,，跟大家一起來(lái)探討我們新的營(yíng)銷體系我們是怎么轉(zhuǎn)型。企業(yè)組織我們轉(zhuǎn)型：我們首先是從企業(yè)文化轉(zhuǎn)型開(kāi)始,。我們強(qiáng)調(diào)了價(jià)值共享的文化,。我們以前覺(jué)得這個(gè)企業(yè)是我們的，但是我們發(fā)現(xiàn)隨著時(shí)代的變化,，特別是 80 后 90 后 00 后這些員工,，逐步逐步的， 90 后居多,。這些員工進(jìn)入之后,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)瓉?lái)單純的管理、管控效果失效,，所以我們強(qiáng)調(diào)了組織文化價(jià)值觀,，我們強(qiáng)調(diào)的共享價(jià)值,。我們?nèi)肆︐Y源這方面，從評(píng)價(jià)投入到了評(píng)價(jià)產(chǎn)出,，關(guān)注盈利到創(chuàng)造力,，我們調(diào)動(dòng)組織成員，具有創(chuàng)造力的是我們應(yīng)對(duì)不確定性的解決之道,。我們希望我們一線的員工能夠成為我們的最佳解決問(wèn)題的能手,，不再是把所有的問(wèn)題集中在老板或者管理者這一方面，所以我們要求他們有創(chuàng)造力,。怎么來(lái)解決一線員工的這種創(chuàng)造力,，我覺(jué)得就是利益的分配。我們建立了員工與組織之間的共享平臺(tái),，讓我們組織成員釋放出自己的創(chuàng)造力,。我們說(shuō)員工要釋放合力，組織平臺(tái)就要發(fā)生變化,，我們對(duì)組織的成員,，更多的要求價(jià)值觀認(rèn)同的成員，給予平臺(tái)和資源,，幫助員工釋放創(chuàng)造力,。我們的組織功能也發(fā)生了變化，我們從管控轉(zhuǎn)向了賦能,，從企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)的組織價(jià)值轉(zhuǎn)向了強(qiáng)調(diào)共享價(jià)值,，這是我們巨大的一個(gè)改變。我們組織的領(lǐng)導(dǎo)從管理者轉(zhuǎn)向了伙伴,，我不再是這個(gè)企業(yè)的一個(gè)管理者,，我變成了我們所有人的伙伴，我的職責(zé)變成了培訓(xùn),、協(xié)助,、廠家的梳理、指方向,、調(diào)結(jié)構(gòu),，我們的管理者是誰(shuí)，變成了幫助員工,，我們要實(shí)現(xiàn)一線員工的創(chuàng)造力,。我們從命令式的控制式的管理向授權(quán)賦能式的管理轉(zhuǎn)變，最重要的是組織的重構(gòu),，所有人力資源,、組織平臺(tái)、組織成員、組織功能,、組織領(lǐng)導(dǎo)這些的變化,，一切是建立在組織重構(gòu)這個(gè)基礎(chǔ)上。這個(gè)組織重構(gòu)是怎么處理的,？全面推進(jìn)合伙人制度,，也就是現(xiàn)在比較流行的叫阿米巴，我們是從 16 年開(kāi)始,，應(yīng)該說(shuō)我們準(zhǔn)確來(lái)講是 2010 年有這種推行,，那個(gè)時(shí)候推行的不徹底，我們 2016 年全面推進(jìn)我們合伙人制,，那我重點(diǎn)給大家簡(jiǎn)單做一個(gè)介紹,。我們組織從各個(gè)方面是全面推進(jìn)合伙人制度，我們?cè)谶x擇人的時(shí)候需要與我們價(jià)值觀認(rèn)同,，我們給予平臺(tái),、給予資源，釋放員工的合力,。我們價(jià)值觀不同,，堅(jiān)決不給予機(jī)會(huì)，老人可以做工作,，年輕人我們是一票否決,。我們的口號(hào)就是人人都是股東，人人都是責(zé)任人,，人人為我,、我為人人。在具體操作的過(guò)程當(dāng)中,，我們的模式是什么呢,？ 1+N ， 1 就是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo),，帶領(lǐng)不少于三個(gè)人,，他來(lái)參與公司的經(jīng)營(yíng),。我們內(nèi)部提出來(lái)叫做小組織,、大平臺(tái)。為什么我們叫小組織,，就是為應(yīng)對(duì)這種快速的變化,，讓組織擁有合力，那它就成為第一線的決策者,，他既是老板,，又是決策者，這種速度是最快。所以要求 1+N 的模式,， 1 就是帶頭人,，這個(gè)帶頭人是跟我們一起走，他是不能撤離,， N 是可以做調(diào)整,，但是 N 的決定權(quán)在于公司，不在于帶頭人這塊,。第三方面是風(fēng)險(xiǎn)管控,，帶頭人與公司同風(fēng)險(xiǎn)共命運(yùn)， N 要求兩年內(nèi)保底收益,，充分釋放一線的戰(zhàn)斗力,、創(chuàng)造力。有人是看到希望才努力,。所以我們認(rèn)為一線的員工是必須是看到希望,，他才會(huì)努力干，所以我們給到他們時(shí)間來(lái)適應(yīng)我們這個(gè)改革,。目前來(lái)看,，效果非常明顯，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)跟著公司干,，原來(lái) 1 年到年底拿個(gè)兩,、三千，三,、四千,，到今天一年年底拿個(gè)三、四萬(wàn)的時(shí)候分紅的時(shí)候,，我覺(jué)得不需要任何的去鼓勵(lì)或者讓他看到希望,，我覺(jué)得這就是戰(zhàn)斗力，這就會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)造力,。在資金方面,，我們公司加團(tuán)隊(duì)投入的資金等于資金 1/3 就可以了。那么獨(dú)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)投入的總的資金方面,，我們是要求總的資金運(yùn)營(yíng)除以 3 ,，相當(dāng)于 1/9 。你只要比如說(shuō) 1000 萬(wàn),，你投個(gè) 90 萬(wàn)就可以了,。 9% 你就可以擁有公司 30% 的股份，公司投入多的資金,，我們有 700 萬(wàn),，我們要求他付利息,，就相當(dāng)于我們借給員工去做我們這個(gè)代理的生意，那公司占 70% ,。公司統(tǒng)一財(cái)務(wù)的管控,，公司唯一的管的就是財(cái)務(wù)，就是資金的安全性,，資金的使用效率,，其他方面一切放給我們的小組織，讓他們充分發(fā)揮潛力,。小組織是獨(dú)立的業(yè)務(wù)模塊,，獨(dú)立的核算。我們給了他們提供基礎(chǔ)設(shè)施和培訓(xùn),，我們給他們提供倉(cāng)庫(kù),、辦公室，作為我們的企業(yè)收益結(jié)構(gòu),，也發(fā)生了巨大的變化,，以前就是靠賺取差價(jià)，來(lái)賺取利潤(rùn)�,，F(xiàn)在百惠成為一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的提供者,，我們的第一個(gè)收益變成了提供給我們的小組織基礎(chǔ)設(shè)施，給他們培訓(xùn),，給他們提供倉(cāng)儲(chǔ)辦公室,，我們收取租金。第二方面,，我們提供的物流,，我們成立了第三方物流公司，我們提取平臺(tái)費(fèi)用,，所有的物流按照社會(huì)物流一樣的第三方化,，我們也提取物流公司的平臺(tái)費(fèi)用。第三,，資金平臺(tái)方面我們也獲取收益,，因?yàn)槲覀儍?nèi)部的資金調(diào)動(dòng)，我們是要求他們收年息,，我們有的資金利息的差異,。第四，我們投入的自有品牌,，在各個(gè)渠道分銷,，我們自有品牌，我們有利潤(rùn)空間可以留下來(lái),，留到公司。第五公司我們平臺(tái)上有外帳會(huì)計(jì)、內(nèi)賬會(huì)計(jì),，我們有統(tǒng)一的管控,，就是會(huì)計(jì)方面、財(cái)務(wù)方面的管控,。我們現(xiàn)在變成了提供基礎(chǔ)設(shè)施,，第三方物流、資金平臺(tái),、自有品牌,、平臺(tái)費(fèi)用、股份收益,，業(yè)務(wù)模式和收益發(fā)生了一些變化,，這是我們業(yè)務(wù)模式的一個(gè)轉(zhuǎn)變。我們接下來(lái)講一講第三方面,，就是與廠家的關(guān)系如何轉(zhuǎn)變,。我們?cè)瓉?lái)是一個(gè)經(jīng)銷商，我們與廠家之間經(jīng)常會(huì)相互的博弈,，相互制約,，廠家來(lái)看你的費(fèi)用，你是不是賺取了它的差價(jià),，是不是按照他的價(jià)格執(zhí)行,？管控非常厲害。我覺(jué)得我們調(diào)整之后,，我們跟廠家是伙伴,。因?yàn)槲覀儗I(yè)，我認(rèn)為是強(qiáng)大才能對(duì)話,，才能合作,，才能坐下來(lái)商量。所以我們整體來(lái)講稱為我們叫營(yíng)銷公司,，廠家生產(chǎn),，我們負(fù)責(zé)銷售，我們與廠家形成命運(yùn)共同體,，同舟共濟(jì),，榮辱與共，全力以赴,，與企業(yè)同呼吸,，共命運(yùn)，就像打仗一樣,，是死是活都在一起,，彼此賦能,，不再是單純的供貨，所以我們很多廠家,，上次鮑老師到我這個(gè)地方,，我們?cè)谝黄鸱窒恚艺f(shuō)我們很多廠家,，他們甚至撤掉團(tuán)隊(duì)全部交給我們來(lái)做,。我們不單是提供資金、提供庫(kù)房,，更重要的是我們提供營(yíng)銷,，這才是我們價(jià)值所在。我覺(jué)得我們永遠(yuǎn)做經(jīng)銷商的,，不能忘記我們的價(jià)值,，我們只有擁有不可替代的價(jià)值，我們才不會(huì)被取代,，這是我認(rèn)為最核心的一點(diǎn),。只有相互欣賞才能持續(xù)擁抱，只有彼此共贏才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。這是我們跟廠家關(guān)系方面的一個(gè)轉(zhuǎn)型,。廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，包括我們提出我們對(duì)行業(yè)做分析,，包括我們的單品分析,，包括我們產(chǎn)品的發(fā)展分析，我們都會(huì)提供報(bào)告給廠家,。那這樣的時(shí)候我們?cè)趶S家的眼中不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)工具,，更多的變成工具，加上我們的思想,，加上我們的大腦,，我覺(jué)得這樣合作起來(lái)可能更加的長(zhǎng)遠(yuǎn)。第四方面在商品體系的轉(zhuǎn)型,，我們內(nèi)部要求是專業(yè),、專注、堅(jiān)持,。在商品上面我們才能真正的體現(xiàn)價(jià)值,。我們?nèi)魏我粋€(gè)公司必須在這方面體現(xiàn)價(jià)值出來(lái)，才可以有持續(xù)的發(fā)展,。我們內(nèi)部的商品策略是,，堅(jiān)持品類發(fā)展優(yōu)先，做品類供應(yīng)商,，在一個(gè)品類做透,，所有各個(gè)分公司必須要求一個(gè)品類做透,。那我簡(jiǎn)單講一下我們對(duì)各個(gè)分公司的要求，在這一方面我們就可以闡述出來(lái)我們商品體系的一些思考,。對(duì)于我們的分公司我們有個(gè) 70 ,、 50 ,、 10 計(jì)劃的要求,，還有個(gè) 13510 的一個(gè)要求。那么 70 ,、 50 ,、 10 這一個(gè)計(jì)劃，就是對(duì)我們地級(jí)市的分公司,，各個(gè)小組織做的要求,，核心品類的占比不能低于公司 70% 獨(dú)立核算的總量，核心品類不能低于市場(chǎng)份額的 50% ,，就是你在市場(chǎng)份額市占率必須達(dá)到 50% 以上,，你才可以發(fā)展其他的品類。第三,，核心品類的增長(zhǎng)率不能低于 10% ,，這是公司任何一個(gè)分公司的老總，他是不可以逾越的,、堅(jiān)定不移的一個(gè)戰(zhàn)略方向,。那么 13510 是針對(duì)我們省級(jí)市場(chǎng)，品類占比要絕對(duì)第一,，第二份額市場(chǎng)份額品類份額不能低于 35% ,，比如說(shuō)我們?cè)谌A潤(rùn)萬(wàn)家我們做紙品，我們做紙品的目標(biāo)就是要占比 35% ,，我們同樣的最后一個(gè) 10 就是 10% 的增長(zhǎng)不可以少,。我們目標(biāo)是一個(gè)中心，就是轉(zhuǎn)型升級(jí),，兩個(gè)策略,，就是一個(gè)加一個(gè)減。加就是在核心品類繼續(xù)增加人員,，核心的人員,、資源，優(yōu)秀的人員往上面加,，資金往上加,、品牌往上面加。一個(gè)減就是,，對(duì)我們非核心品類逐步放棄,，我們最高峰做到幾個(gè)億的時(shí)候,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這樣下去，問(wèn)題越來(lái)越大,。因?yàn)槲覀儧](méi)有真正的價(jià)值所在,，所以我們要求非核心品類全部減掉，逐步逐步放棄,，主動(dòng)的去做減法,。我們的思考，因?yàn)橄M(fèi)者的變化,，最終會(huì)倒逼我們生意必須要改變,，做好速度更快，成本更省,，服務(wù)更好這三方面的改革,。所以我們要求我們內(nèi)部升級(jí)，所有的目標(biāo)就是成本降低 40% ,，效率提升百分之百,，真正做到更快、更省,、更好,。從這三方面進(jìn)行破局。我們對(duì)規(guī)模已經(jīng)越來(lái)越淡化,，我們對(duì)模式,、效率越來(lái)越重視，所以我們重要是提升效率,，我們對(duì)一加一減的策略,，我們是這樣一個(gè)理解，簡(jiǎn)單做一個(gè)闡述,。相對(duì)應(yīng)的輔助措施,，應(yīng)該說(shuō)跟大家這兩年我們談到的比較多的，在提升效率方面,，轉(zhuǎn)型升級(jí)方面,，我們投入軟件、硬件,、各個(gè)方面來(lái)升級(jí)我們的 B to B 甚至我們與電商阿里巴巴合作,，開(kāi)專營(yíng)店，包括跟零售通合作,，所有這些就是圍繞著加的這方面在做文章,，這就是為了把我們整個(gè)全渠道，逐步逐步的在核心品類，做全渠道,。不是在做多個(gè)品類全渠道,。這樣做的話，我覺(jué)得應(yīng)該是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解,，我們做紙品,、衛(wèi)生用品、濕巾,，我們?cè)陔娚�,，在零售通，在京東在我們的線下,、在我們小店,、在我們鄉(xiāng)鎮(zhèn),，在所有的渠道當(dāng)中我們都去做,，那我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解可能更加的透徹。在營(yíng)銷體系方面,，我覺(jué)得從幾個(gè)方面跟大家做一個(gè)分享,，首先是我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，我們以前是下銷量計(jì)劃,，現(xiàn)在我們調(diào)整了,，我們是看市場(chǎng)份額的占比，如果這個(gè)市場(chǎng)份額的占比已經(jīng)足夠高,，那我們會(huì)調(diào)整這個(gè)份額,，調(diào)整銷售的增長(zhǎng)率。第二我們核心品類的增長(zhǎng),。通過(guò)我們營(yíng)銷方面第二個(gè)方向,，考核調(diào)整，第一個(gè)是考核調(diào)整,，第二是我們的聚焦,。我們針對(duì)聚焦方面設(shè)定了我們的沖鋒隊(duì)制，通過(guò)單店,、單品來(lái)帶動(dòng)整體的增長(zhǎng),。應(yīng)該說(shuō)我們會(huì)集中精力，我們會(huì)派沖鋒隊(duì)去針對(duì)困難門(mén)店或者外部門(mén)或者大店,，我們做單店的一些動(dòng)作,，真正保證我們持續(xù)的成長(zhǎng)。我們沖鋒隊(duì)怎么管理,？我們基本上就是說(shuō)會(huì)一個(gè)沖鋒隊(duì)帶兩個(gè) 臨促帶一個(gè) 長(zhǎng)促 ,，在單店上做文章。這個(gè)單店上我們持續(xù)一年的話,，會(huì)把單店打透,，打透了,，我們基本上會(huì)帶動(dòng)周邊，整個(gè)擴(kuò)容,，那么提升單店,。第二的話我們是聚焦單品，我們經(jīng)常提到的是 1 加 N 的單品模式,，那么一個(gè)單品帶動(dòng)整個(gè)渠道的一個(gè)延伸,，那么 N 是代表我們長(zhǎng)尾產(chǎn)品的搭配， 1 的單品保持我們的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,，那么 N 個(gè)單品保證了我們的利潤(rùn),，通過(guò)我們近兩年來(lái)實(shí)施來(lái)看，效果非常不錯(cuò),。最簡(jiǎn)單的在這個(gè)地方跟大家分享一個(gè)數(shù)據(jù),，我們今年三八節(jié)， 1 至 8 號(hào),，我們?cè)谖靼驳娜A潤(rùn)和人人樂(lè)這兩個(gè)系統(tǒng),，我們整個(gè)的銷售做到過(guò)了一千萬(wàn)。我們?nèi)巳藰?lè)的紙品市場(chǎng)份額做到超過(guò)了 40% ,。那正是因?yàn)槲覀冞@種沖鋒隊(duì)所起到的單店突破,，我們一些單店一天銷售幾十萬(wàn)。同樣的第二個(gè)我講講區(qū)長(zhǎng),，我們把整個(gè)陜西劃成幾大區(qū),，我們特別是針對(duì) 外阜，我們?cè)谀莻€(gè)地方是一個(gè)區(qū)長(zhǎng),，他所負(fù)責(zé)的,，有業(yè)務(wù)的功能，有推廣的功能,，有傳播的功能,，那么他是一個(gè)綜合體。不叫業(yè)務(wù)員,。應(yīng)該是多個(gè)角色的變化,，一個(gè)角色的扮演。這是我們關(guān)于區(qū)長(zhǎng)這塊的設(shè)計(jì)的一個(gè)考慮,。在新的營(yíng)銷方面,，我們對(duì)擴(kuò)容和滲透有了一些深刻的理解。我們發(fā)現(xiàn)我們做經(jīng)銷商不去考慮滲透,，我們未來(lái)的生意,，越來(lái)越難做。所以我們現(xiàn)在的滲透，是通過(guò)新的一種方式,。我跟大家分享一下我們的尿褲,，我們現(xiàn)在推廣尿褲不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是在門(mén)店換個(gè)堆頭，變個(gè)價(jià)格,，增加個(gè)促銷,，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)有什么,？有我們的沖鋒隊(duì),，他主要是做產(chǎn)品的介紹，我們有輔助員,，他專門(mén)去加?jì)寢屓�,，他要在周邊這個(gè)店的周邊方圓三公里，去找小區(qū),，去找醫(yī)院,，去找嬰童，去找嬰兒出現(xiàn)的地方,，去加?jì)寢屓�,，通過(guò)媽媽群，那么我們還有一個(gè)專門(mén)在媽媽群互動(dòng)的人員,，把我們的營(yíng)銷的信息的講解，包括我們一些相關(guān)的一些東西互動(dòng),，這就形成了我們新的一些營(yíng)銷方式,。在這個(gè)地方，我有數(shù)據(jù)分享一下,，我們的尿褲應(yīng)該說(shuō)只有一年的時(shí)間,，我們從零做到 100 萬(wàn)每個(gè)月，應(yīng)該說(shuō)就是因?yàn)橥ㄟ^(guò)我們新的營(yíng)銷方式來(lái)做的,。第四個(gè)方面關(guān)于營(yíng)銷方面,，我個(gè)人覺(jué)得我們經(jīng)銷商來(lái)講，順勢(shì)而為,，我們要根據(jù)門(mén)店消費(fèi)者的需求,，調(diào)整我們營(yíng)銷的思路�,？赡芎芏嘟�(jīng)銷商還在苦惱,，我們賣場(chǎng)做折扣，做買返做秒殺,，結(jié)果都很痛苦,。那我們相反，我們每次做這些方面我們都是擁抱。雖然說(shuō)在西安這一塊,，我們做紙品,、衛(wèi)生用品、濕巾,，我們紙品基本上做到 35 的份額,，我們的濕巾做到 37 ，我們衛(wèi)生巾基本上做到前三,。我覺(jué)得我們?cè)谶@些領(lǐng)域應(yīng)該市場(chǎng)份額都非常大,，但是為什么我還去擁抱？那我覺(jué)得如果說(shuō)我們不能順勢(shì)而為,，我們只會(huì)越來(lái)越慘,，我覺(jué)得我們順勢(shì)而為，我們可以去解決我們的庫(kù)存,，可以去解決我們想賣的產(chǎn)品,，可以解決我們的推廣，甚至我們?nèi)ネㄟ^(guò)超低折扣去解決我們高端產(chǎn)品的這種快速的讓消費(fèi)者試用的機(jī)會(huì),。我們通過(guò)秒殺,，通過(guò)這些方面，配合的賣場(chǎng)拿到更多的資源,。所以我覺(jué)得我們很多經(jīng)銷商在苦惱,，我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該是順勢(shì)而為，所有的活動(dòng)去配合,，我們?cè)趺聪氲綑C(jī)會(huì)點(diǎn),，這個(gè)是很關(guān)鍵的，這是我們很多經(jīng)銷商應(yīng)該是現(xiàn)階段來(lái)講,，特別是做大賣場(chǎng)的經(jīng)銷商是很痛苦的一點(diǎn),。第二大方面在營(yíng)銷體系方面是我們的產(chǎn)品策略。我們產(chǎn)品策略我們有一個(gè)最底限,，就是品類優(yōu)先,，我們要去關(guān)注未來(lái)，持續(xù)培育,。我們甚至參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)當(dāng)中,，我們認(rèn)為在產(chǎn)品上面我們的選擇大于努力，我們產(chǎn)品對(duì)了,，我們可能后邊的工作就輕松了,。所以每個(gè)月會(huì)對(duì)每我們主推的單品、培育的單品,、淘汰的單品,，做單獨(dú)的經(jīng)營(yíng)的分析,，它的成長(zhǎng)性，它的問(wèn)題,。我認(rèn)為在產(chǎn)品方面,，我們現(xiàn)在關(guān)注的是個(gè)性、環(huán)保,、健康,、好玩、便利,，讓我們的消費(fèi)者更加的在這些方面的關(guān)注點(diǎn)上做文章,。在產(chǎn)品的定價(jià)方面，我們的策略是爭(zhēng)取,、爭(zhēng)奪定價(jià)權(quán)與制高點(diǎn),。無(wú)論是我們?cè)诘丶?jí)市，還是在省級(jí)市場(chǎng),，我們基本上掌握了這個(gè)類的定價(jià)權(quán),，比如說(shuō)我們?cè)诎部担覀兪且粋€(gè)地級(jí)市,，那么這個(gè)市場(chǎng)的份額,，衛(wèi)生巾我們要占到 65% 左右的份額。那么可能基本上這個(gè)地方的消費(fèi)者買衛(wèi)生巾,，價(jià)格是由我來(lái)決定的,。我個(gè)人認(rèn)為我們做經(jīng)銷商，如果我們沒(méi)有定價(jià)權(quán),，我們就沒(méi)有利潤(rùn),，所以我個(gè)人認(rèn)為全世界來(lái)講也好，所有的商業(yè)最終還是需要定價(jià)權(quán)和制高點(diǎn),。所以我覺(jué)得為什么也提出來(lái)品類優(yōu)先的原則,，也基于這個(gè)原因，如果我所有的產(chǎn)品都在我這個(gè)地方，我的定價(jià)權(quán)可能就是由我來(lái)確定這個(gè)地方的價(jià)格體系,。這樣的話對(duì)于我們的發(fā)展，我覺(jué)得應(yīng)該是一個(gè)良性的,。同樣的,，包括在西安競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，但是我已經(jīng)占了 40% 的份額的時(shí)候,，可能更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的體系是跟著我走的,，我在引領(lǐng)這個(gè)價(jià)格體系的一些高低，我們 1 加 N 的策略也解決了萬(wàn)一遇到我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺價(jià)格,，他是對(duì)我整個(gè)的高價(jià)是產(chǎn)生不了影響,，我有保護(hù)的層面,。在服務(wù)策略服務(wù)體系方面，完善我們的服務(wù)和服務(wù)理念,。應(yīng)該說(shuō)這十年來(lái)做經(jīng)銷商,，我覺(jué)得我賺的最多的就是我們的客戶對(duì)我們的認(rèn)同。我們有五個(gè)不五個(gè)沒(méi)有,，這十年來(lái)沒(méi)有賣過(guò)一次假貨,，沒(méi)有調(diào)過(guò)一次貨，沒(méi)有去把我的貨賣到其他任何一個(gè)市場(chǎng),，我們沒(méi)有去改過(guò)任何一個(gè)時(shí)間,、日期，我們沒(méi)有去透支我們的未來(lái),，這是我們的服務(wù)策略和服務(wù)體系,，這也是我們的經(jīng)營(yíng)好的真正的、最根本的東西,，從來(lái)不去做違背這個(gè)市場(chǎng)最根本的東西,。渠道和其他體系規(guī)劃方面，現(xiàn)在我們的思考就是品類優(yōu)先的情況下,，我們要求全網(wǎng)分銷,，我們包括 B2B 與阿里合作、電商,、傳統(tǒng),、終端小店，我們要求小組織全面的介入,。在核心上面,，我們聚焦深耕我們的渠道，精耕精細(xì),。在數(shù)字化方面要求精準(zhǔn),。對(duì)于未來(lái)來(lái)講，我覺(jué)得應(yīng)該是精準(zhǔn),，我經(jīng)常說(shuō)的我們的營(yíng)銷跟戰(zhàn)爭(zhēng)一樣的,，我們最能夠體現(xiàn)到現(xiàn)在的戰(zhàn)爭(zhēng)，都是精準(zhǔn)的,，精準(zhǔn)制導(dǎo),，都是特種部隊(duì)，都是組合,，都是協(xié)同,，所以我們不能再用原來(lái)最老式的方式，最古老的方法,，大炮打蚊子的時(shí)代,，我認(rèn)為已經(jīng)過(guò)去,。精耕、精細(xì),、聚焦,，才是我們渠道或渠道體系規(guī)劃的一個(gè)最。銷售體系的規(guī)劃來(lái)講,，我們由管控變成賦能,、控制變?yōu)閯?chuàng)新，檢查變?yōu)橹敢? 策略傳播方面,，我們是新思路新方法新傳播新渠道,。前面我簡(jiǎn)單的分享過(guò)我們建媽媽群微信。我們新的一些方式方法,，就配合到我們的 B2B 的一些改進(jìn),，我覺(jué)得最終我個(gè)人認(rèn)為我所有上面的想法、分享我最終的,、最根本的東西我覺(jué)得就是,，我首先第一我們做經(jīng)銷商，我覺(jué)得應(yīng)該是專業(yè),。如果我們專業(yè)上的基礎(chǔ)加上我們新的思維,，加上我們新的體系，加上我們的新的組織,，最后加上我們的 B2B 新的工具,，新的好的方式方法，我覺(jué)得才能夠面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越好,，這是我跟大家做的一些分享,。謝謝鮑老師，謝謝劉教授,，謝謝所有全國(guó)各地的朋友們,，我的分享到此為止，謝謝大家,。點(diǎn)評(píng)嘉賓：著名快消品營(yíng)銷專家,、鄭州大教授劉春雄老師：各位親友，聶總講得非常好,，我知道聶總做得很好，但是我不知道他做的這么好,。而且聶總講的非常有條理的,，非常有條理就顯得任何的點(diǎn)評(píng)都多余。聶總我還是有一定的熟悉度的,，跟他一塊參加過(guò)很多次會(huì)議,。我覺(jué)得聶總轉(zhuǎn)型這么快,，而且在經(jīng)銷商里面我覺(jué)得超出我的想象。我覺(jué)得這和他這個(gè)人有關(guān),，如果把人要一個(gè)標(biāo)簽化的話,，我把經(jīng)銷商分為三種，一種是生意人,，一種是管理者,，一種是企業(yè)家。在原來(lái)眼里我認(rèn)為聶總可能算一個(gè)專業(yè)的管理者,，但是我現(xiàn)在認(rèn)為他算一個(gè)企業(yè)家了,。聶總原來(lái)是一個(gè)企業(yè)的衛(wèi)生用品企業(yè)的高管，然后轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商的,，我想這個(gè)經(jīng)歷對(duì)他非常重要,，因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)做到好的，做管理者做得比較好的經(jīng)銷商,，很多都是有在企業(yè)工作經(jīng)歷的,，而不是從簡(jiǎn)單的從生意做起的。而且作為高管和老板和企業(yè)家接觸比較多的話,，所以受影響可能這是一部分,。因?yàn)槠髽I(yè)家我覺(jué)得有兩類，一種是天生的企業(yè)家,，沒(méi)有人影響他也能成為企業(yè)家,。第二個(gè)由于身邊的人的影響，他成為了企業(yè)家,。作為一個(gè)我認(rèn)為原來(lái)的管理者向企業(yè)家的轉(zhuǎn)型,，我覺(jué)得這個(gè)階段非常重要。他如何做到的呢,？我的體會(huì),，我從旁邊的觀察，這幾年他沒(méi)少游學(xué),，至少我在很多的場(chǎng)合見(jiàn)過(guò)他,。我覺(jué)得他實(shí)現(xiàn)了他所有的轉(zhuǎn)型有兩個(gè)前提，第一個(gè),，他交了很多新朋友了,，特別是和鮑老師的這個(gè)圈子。一般來(lái)說(shuō)鮑老師的圈子經(jīng)銷商是比較少,，聶總能夠進(jìn)來(lái),。我覺(jué)得他在和一些專家和一些創(chuàng)業(yè)者和一些平臺(tái)商在共同學(xué)習(xí)，所以我去年專門(mén)寫(xiě)了篇文章,，說(shuō)落后了就要換圈子,。這個(gè)圈子對(duì)我們的影響非常重要,，另外他大量的時(shí)間在游學(xué)。我想對(duì)他的轉(zhuǎn)型,，了解這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì),，了解社會(huì)的大事，了解未來(lái),，下定決心轉(zhuǎn)型,，這個(gè)非常重要。我覺(jué)得他最大的一個(gè)轉(zhuǎn)型是組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)型,。我們組織架構(gòu)是什么,？如果我們?cè)趥鹘y(tǒng)的組織架構(gòu)里面談轉(zhuǎn)型的話，那么首先傳統(tǒng)架構(gòu)的流程,、它的 KPI 都成為一個(gè)障礙,，所以我們不能把轉(zhuǎn)型變成一個(gè)提倡，而是要變成組織的一個(gè)流程,。聶總的架構(gòu),，就是典型的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的組織架構(gòu)，就是平臺(tái)加小組織,，那么平臺(tái)加小組織為什么能夠激活,？人要激活，可能這個(gè)聶總也要激活,，我認(rèn)為它叫解放,。我認(rèn)為叫解放是什么？就是解放人的天性,。說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn),，就是把原來(lái)的員工被動(dòng)管理，讓他變成了二老板,。這個(gè)里面的核心就是二老板,。因?yàn)樵谶@個(gè)世界上有一類人是永遠(yuǎn)不需要管理的，永遠(yuǎn)是自我管理的,，永遠(yuǎn)是在管理別人的,，這個(gè)人就是老板。那么我們一個(gè)企業(yè)不可能把所有人都是老板,，但是把大量的有經(jīng)營(yíng)能力的人變成二老板,，這是平臺(tái)轉(zhuǎn)型的核心。我們平常很多人說(shuō)就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的模式,，什么平臺(tái)加小組織,，像海爾，等等都是這樣的，核心是什么,？核心就是把員工變成二老板。只要把員工變成二老板,，他的潛能就一定發(fā)揮出來(lái)了,，如果沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，是因?yàn)樗臐撃芤呀?jīng)發(fā)揮完了,。在經(jīng)營(yíng)上,，我覺(jué)得他的另外一個(gè)特點(diǎn)就是大家注意做透一個(gè)品類，做透一個(gè)品類意味著什么,？意味著在終端有了話語(yǔ)權(quán),。我們知道現(xiàn)在終端很厲害，那么終端在下滑的過(guò)程中他更厲害,，為什么,？他要轉(zhuǎn)嫁問(wèn)題。那么怎么樣在終端里面話語(yǔ)權(quán),，我覺(jué)得聶總給出了一個(gè)答案,，就叫做透品類，在這個(gè)品類里面,，別人無(wú)法替代你,，品牌是可以替代的，如果做透的一個(gè)品類,，你是無(wú)法被替代的,。把品類做透了，往上又反過(guò)來(lái)就可以跟優(yōu)秀的廠家進(jìn)行協(xié)同了,。所以我覺(jué)得聶總今天在講和廠家的協(xié)同里面有兩個(gè)點(diǎn)是非常重要的,，第一個(gè)叫重新選擇廠家，選擇能夠帶領(lǐng)你進(jìn)步的廠家,，選擇能夠給你支持和配合的廠家,。第二個(gè)廠商關(guān)系的再分配，什么叫廠商關(guān)系的再規(guī)劃,？因?yàn)樗龅暮�,，因�(yàn)樗龅煤镁桶褟S家的職能是可以替代了，廠家就沒(méi)有必要在這個(gè)市場(chǎng)上投入那么多的人員和那么多的費(fèi)用,，把這些職能交給聶總就行了嗎,？當(dāng)他把做成一個(gè)賦能的平臺(tái)，而且是對(duì)外開(kāi)放的話,，他自然就成了一個(gè) B to B 的平臺(tái),。我原來(lái)想過(guò) B to B 平臺(tái)的很多方式，今天聶總講的通過(guò)內(nèi)部的小基因組單元做訂單平臺(tái)再做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，然后對(duì)外開(kāi)放,，形成新的 B to B 的平臺(tái),，這是我原來(lái)沒(méi)有想到過(guò)的一個(gè)路徑。在經(jīng)營(yíng)上,，在新?tīng)I(yíng)銷體系里面,，我覺(jué)得嘗試了很多新東西，而且是有突破,，有系統(tǒng)的支持,，但是我感覺(jué)在這方面肯定應(yīng)該說(shuō)效果不錯(cuò)了，因?yàn)槲沂茄芯啃聽(tīng)I(yíng)銷的,，但是在新?tīng)I(yíng)銷的系統(tǒng)的里面可能還有很大的空間,。我就點(diǎn)評(píng)到這里，謝謝鮑老師,！謝謝聶總,，謝謝各位親友。鮑老師主持：非常感謝聶總的精彩分享,，非常感謝劉教授的點(diǎn)評(píng),。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型確實(shí)一篇大文章。非常迫切,。但是經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型一定不能是工具層面的轉(zhuǎn)型,。一定要系統(tǒng)、全面思考清楚,，全面轉(zhuǎn)型,。聶總的分享，結(jié)合百惠的實(shí)踐,，從五個(gè)方面給大家一個(gè)全面的解讀,。今晚的分享對(duì)經(jīng)銷商是一頓大餐。再次感謝聶總的分享,。; 2267 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

承受他人不能承受的做他人不能做的: 火蝠電商 2017-10-23 17:37; 唐偉榮,，業(yè)務(wù)部經(jīng)理，你可能一瞬間不太熟悉這個(gè)名字,，但是小熊老師,，大家都知道！在廣州讀大學(xué),，大學(xué)期間,，唐偉榮與所有的大學(xué)生都一樣，上課喜歡逃課,，老師點(diǎn)了名字就開(kāi)溜,，躲在宿舍打游戲。一轉(zhuǎn)眼就到了畢業(yè)的時(shí)間，面臨工作,。唐偉榮在深圳找到了一個(gè)工作室,，擔(dān)任設(shè)計(jì)助理。他說(shuō),，剛開(kāi)始作為實(shí)習(xí)生,，幫助設(shè)計(jì)師扣一扣圖、找找素材,。過(guò)了很久，自己才開(kāi)始套版,，然后正式開(kāi)始做一名設(shè)計(jì)師,。 13 年走出校園，雖然是學(xué)廣告設(shè)計(jì)出身的,，但是卻走上了電商設(shè)計(jì)這條路,，唐偉榮說(shuō)，自己一共找了三份工作,，這三家公司都是做電商的,，自己在電商公司擔(dān)任設(shè)計(jì)這一職位。這已經(jīng)是他的第三份工作,，唐偉榮說(shuō),，自己來(lái)火蝠之前，列了一個(gè)地域清單,，排除北上廣深這幾個(gè)城市,，最后在杭州和武漢之間選擇了武漢，于是就來(lái)到了武漢,。來(lái)到武漢之后,，又面試了三家公司，第三家公司就是這家電商公司,。唐偉榮說(shuō)：沒(méi)什么原因,，大概是與自己有眼緣吧，那個(gè)時(shí)候公司還在青魚(yú)嘴,，運(yùn)營(yíng)加上設(shè)計(jì)一共有 50 人左右,，但是來(lái)面試的第一天，自己就決定了,，心里想：就是他了,！于是毫不猶豫來(lái)了！他解釋說(shuō),，其實(shí)來(lái)這有兩個(gè)原因：第一個(gè)原因是自己想要在 TB 公司提升技術(shù),，如果做單店會(huì)有很大的局限，每天都是打理同樣的事情，不能接觸到其他的事物,，第二個(gè)原因是第一眼就覺(jué)得團(tuán)隊(duì)氣氛非常好,，所以，就決定是你了,。剛開(kāi)始是做老本行：設(shè)計(jì),，由于對(duì)自己的高要求，做圖時(shí)都不愿意放過(guò)每一個(gè)細(xì)節(jié),，于是,，加班成了常事，讓唐偉雄印象最深的是,，自己每次加班時(shí),，都發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理也在加班，并且加班的比自己還晚,，他說(shuō)： “經(jīng)常自己走的時(shí)候,，鐘總辦公室里的燈還亮著，心中不由的就感嘆,，比自己優(yōu)秀的人比自己還努力,，自己還需要加倍努力啊�,！� 但是即使這樣細(xì)心,、努力，還是會(huì)碰到難題,，一次,，唐偉榮遇到一個(gè)要求非常高的客戶，設(shè)計(jì)稿反反復(fù)復(fù)的不斷地修改,，但是始終達(dá)不到客戶的要求,。他說(shuō)，那個(gè)時(shí)候就開(kāi)始懷疑自己了,，覺(jué)得能力不足,，讓客戶滿意實(shí)在太難了，甚至一度想放棄,，甩手給別人來(lái)接替,，但是幸好有王婷經(jīng)理和喻經(jīng)理幫助協(xié)調(diào)、溝通,，最終頁(yè)面設(shè)計(jì)完美到達(dá)了客戶的要求,。唐偉榮說(shuō)，很感謝她們那時(shí)對(duì)自己的幫助,，在自己想要放棄的時(shí)候又堅(jiān)定了信念,，承受他人不能承受的,，做他人不能做的，這也成了他的人生格言,。 “這家公司給的最多的就是機(jī)會(huì)”小熊老師如是說(shuō),。在這里，你可以不斷的接觸新的東西,，學(xué)習(xí)到全新的東西,，唐偉榮說(shuō)，包括自己也是一樣,，自己之前的工作經(jīng)驗(yàn)雖然不多,，但是一個(gè)敢于給員工最夠的發(fā)展空間和發(fā)展機(jī)會(huì)的公司，是很少的,，因?yàn)楹茈y有公司會(huì)允許崗位調(diào)整,，允許你嘗試不同的工作。但是這里不一樣,，它敢給你足夠的空間、允許你在不同崗位嘗試,，所以自己也才有機(jī)會(huì)從設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)到市場(chǎng)業(yè)務(wù)的崗位上,。一剛開(kāi)始轉(zhuǎn)型到業(yè)務(wù)崗位上，自己壓力很大,，唐偉榮說(shuō),，很怕自己接手的業(yè)務(wù)量無(wú)法滿足設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，自己調(diào)崗之后,，前兩天都沒(méi)有開(kāi)單,，一直在跟客戶聊天，但是連聊天都很生硬,，為了能提升自己的業(yè)務(wù)技能,，自己便一遍一遍的翻看與客戶的聊天記錄，一字一句的去研究分析,，怎么說(shuō)才能打動(dòng)客戶,，就是憑著這一點(diǎn)，唐偉榮現(xiàn)在能熟練的對(duì)接業(yè)務(wù),。但是,，即使到了現(xiàn)在，每次對(duì)接客戶,，還是會(huì)緊張,，唐偉榮評(píng)價(jià)自己說(shuō)，因?yàn)椴徽撌菑慕?jīng)驗(yàn)還是天分上都不是一個(gè)很高的人,，而且公司成長(zhǎng)的步伐很快,，所以自己就必須不斷地接觸新事物,，變換方式，來(lái)適應(yīng)這種變化,。目前,，唐偉榮不僅是業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，同時(shí)還是合伙人之一,。說(shuō)到這一點(diǎn),，他說(shuō)真的很意外，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是三周年慶典,，鐘總在上面講話,，然后自己在臺(tái)下協(xié)助放映 PPT ，正在專心切歌的時(shí)候,，突然聽(tīng)到了自己的名字,，第一反應(yīng)是驚訝，然后再是激動(dòng),。因?yàn)樽约杭尤牍局�,，也�?tīng)說(shuō)過(guò)火蝠合伙人制度，那時(shí)已經(jīng)有人入選了合伙人,，他說(shuō),，自己那時(shí)很羨慕那些入選的人，但是從來(lái)就沒(méi)有想到過(guò)自己有一天也能成為其中一員,，因?yàn)樵谒磥?lái),，比自己優(yōu)秀的人有很多。但是當(dāng)入選了合伙人之后,，唐偉榮表示,，沒(méi)有什么是不可能的，只要你夠優(yōu)秀,、夠努力 ,，公司一定會(huì)看得到你的成績(jī)。他說(shuō),，自己雖然是合伙人了,，但是合伙人對(duì)自己還是一個(gè)激勵(lì)的作用，公司信任自己,，給了自己這個(gè)榮譽(yù),，那就不能對(duì)不起 “合伙人”這個(gè)職稱。對(duì)合伙人,，唐偉榮說(shuō),，這真的是一個(gè)非常好的制度，因?yàn)楹苌儆泄緯?huì)有這樣的制度,，而且還真正的實(shí)現(xiàn),。所以,，這也應(yīng)證了之前所說(shuō)的，這是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的公司,。他相信鐘總在三周年慶典上所說(shuō)的合伙人,、技術(shù)人才、 “樹(shù)人計(jì)劃”都能實(shí)現(xiàn),，而員工也有機(jī)會(huì)成為其中的一員,。只要大家都能高要求的對(duì)待自己，積極的朝著這個(gè)目標(biāo)奮斗,，就能實(shí)現(xiàn),。對(duì)于自己的未來(lái)，他說(shuō),，希望自己能夠在整個(gè)電商行業(yè)得到認(rèn)可,，如果以后有機(jī)會(huì)去阿里，去線下做演講,、技術(shù)講座等,，對(duì)于公司的未來(lái)，唐偉榮說(shuō),，希望在公司上市的時(shí)候,，自己也能站在臺(tái)上與大家一起分享成果，見(jiàn)證公司的成長(zhǎng),！; 個(gè)人分類: 火蝠電商說(shuō)|927 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓員工從打工者變成合伙人，經(jīng)銷商員工小老板工程如何做,？: 趙波 2017-6-16 23:51; 近期和一位交易規(guī)模三千多萬(wàn)的經(jīng)銷商朋友打電話聊天,，問(wèn)及生意現(xiàn)在最頭疼的事情是什么？原本以為會(huì)是銷量下滑,，電商沖擊,，結(jié)果都不是，最讓他頭疼的是業(yè)務(wù)員,，招不到,，管不了，留不住,，整個(gè)市場(chǎng)和業(yè)績(jī),，都因?yàn)槿说膯?wèn)題受到了影響。其實(shí)這是很多經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段的通病,，人員規(guī)模到達(dá)一定階段,，原來(lái)的組織管理體系，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系都開(kāi)始失控,，這里面核心的因素其實(shí)并不在于人,，而在于組織的管理機(jī)制要做調(diào)整,，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商處工作，上升空間不大,，而且福利不完善,，收入也不高，人員流動(dòng)性很大,，如果沒(méi)有好的機(jī)制,，經(jīng)銷商的個(gè)人能力，就是公司的天花板,。我給經(jīng)銷商的建議,，是做承包，做小老板工程,，讓員工變成公司的合伙人,，由打工變成創(chuàng)業(yè)，通過(guò)激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)心態(tài),，實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生價(jià)值理想,。當(dāng)然，這里面也有很多的問(wèn)題,，比如說(shuō)員工拿不出那么多錢(qián)來(lái)入股,，承包干上兩年后市場(chǎng)做爛了拍拍屁股走人，自己還得收拾爛攤子,，廠家的要求,，承包的員工不聽(tīng)，新品推廣變得困難等等問(wèn)題,。這些問(wèn)題的確存在,，關(guān)鍵在于，經(jīng)銷商能不能通過(guò)管理機(jī)制,，保證激活員工個(gè)體的同時(shí)還能夠避免這些問(wèn)題的發(fā)生,。今天筆者就和大家探討一下，經(jīng)銷商如何做好小老板工程：其實(shí)不同的產(chǎn)品,，不同的發(fā)展階段,，以及不同的員工崗位，對(duì)應(yīng)的形式是不同的,，形式上,，大概分為三種，片區(qū)小老板,，品牌小老板,，和員工入公司股份。片區(qū)小老板：單個(gè)業(yè)務(wù)員,，承包其所在市場(chǎng),，承諾保底銷量,。品牌小老板：業(yè)務(wù)主管帶小團(tuán)隊(duì)，承接單一或多個(gè)品牌全市場(chǎng)運(yùn)作,。員工入公司股份：業(yè)務(wù)經(jīng)理,，入股公司股份，享受公司年底利潤(rùn)分紅,。從利潤(rùn)分配角度上,，還可以分為兩種：小承包和大承包：小承包：給開(kāi)保底工資，公司承擔(dān)所有基礎(chǔ)費(fèi)用,，業(yè)務(wù)賺取利潤(rùn),，和公司分賬。大承包：沒(méi)有工資,，公司不承擔(dān)任何費(fèi)用,，業(yè)務(wù)靠自身的交易流水獲得利潤(rùn)。承包前準(zhǔn)備一在做承包之前,，經(jīng)銷商一定要做好充分的準(zhǔn)備,，要把業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)作業(yè)規(guī)范，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),，全部做到可量化,，可追蹤，有評(píng)價(jià)落地體系,。一,，可量化業(yè)務(wù)員所有的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要進(jìn)行系統(tǒng)量化的梳理,，只有量化,，才能夠有效的對(duì)業(yè)務(wù)的作業(yè)質(zhì)量進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)，一般說(shuō)來(lái),，量化的內(nèi)容大概分成兩部分，一是作業(yè)計(jì)劃量化,，二是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)量化,。作業(yè)計(jì)劃量化：主要是通過(guò)詳細(xì)的片區(qū)劃分，要系統(tǒng)的將人口,，鄉(xiāng)鎮(zhèn),，線路，進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，將每日業(yè)務(wù)終端拜訪的線路,，拜訪門(mén)店的數(shù)量全部量化，讓員工從周一到周日,，有計(jì)劃,，有目的的進(jìn)行線路拜訪,，讓業(yè)務(wù)員每天出車前知道今天拜訪哪些網(wǎng)點(diǎn)，而且知道要拜訪那些客戶,。作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)量化：將業(yè)務(wù)員在終端圍繞消費(fèi)者買走而做的內(nèi)容全部分解,，并量化到每一個(gè)動(dòng)作，比如說(shuō),，今天拜訪必須達(dá)到多少家,，每家門(mén)店必須要有什么樣的海報(bào)貼標(biāo)準(zhǔn)，貨架每個(gè)口味要有多少個(gè),，排面要多少厚度,，價(jià)格簽割箱要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，堆頭要有什么樣的標(biāo)準(zhǔn),，冰凍化,、陳列有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)等等。通過(guò)量化的作業(yè)細(xì)節(jié),，讓員工不是靠個(gè)人能力即興發(fā)揮,，而是有計(jì)劃，有目的,，可衡量,，可評(píng)價(jià)的體系，而且量化后,，就可以清晰的知道業(yè)務(wù)員當(dāng)天的線路拜訪情況,，在門(mén)店內(nèi)的作業(yè)質(zhì)量，根據(jù)作業(yè)質(zhì)量,，給予相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),，業(yè)務(wù)員當(dāng)天的作業(yè)質(zhì)量，第二天及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì),，提高業(yè)務(wù)員在終端執(zhí)行的積極性,，也為了標(biāo)準(zhǔn)管理奠定基礎(chǔ)。二,，可追蹤既然實(shí)現(xiàn)了作業(yè)評(píng)估的量化,，就要有相應(yīng)的追蹤考核機(jī)制，沒(méi)有了及時(shí)的跟進(jìn)檢核追蹤,，業(yè)務(wù)員很難長(zhǎng)期持續(xù)積極的工作 ,。計(jì)劃承包的經(jīng)銷商，必須有一套完整的追蹤管理體系,。比如說(shuō),，業(yè)務(wù)員當(dāng)天幾點(diǎn)拜訪的第一家店，在店內(nèi)停留時(shí)間，在店內(nèi)得分多少,，終端作業(yè)的實(shí)際情況,，當(dāng)天拜訪的數(shù)量，拜訪的路徑是否最優(yōu),，當(dāng)月該門(mén)店拜訪的次數(shù),，門(mén)店是否有造假嫌疑等等評(píng)價(jià)的體系，要有可追蹤的系統(tǒng)工具來(lái)進(jìn)行支撐,，《新經(jīng)銷》建議經(jīng)銷商朋友采用對(duì)員工過(guò)程管理監(jiān)控比較到位的銷售管理軟件,，通過(guò)管理軟件內(nèi)的拍照，GPS定位,，電子圍欄,，時(shí)間軸等功能，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的有效追蹤,。三,，有評(píng)價(jià)落地體系經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)體系，常用的手段有：績(jī)效工資,，規(guī)章制度,，獎(jiǎng)懲制度，個(gè)性化獎(jiǎng)勵(lì)等,，但是這些工具,，最核心落地手段在于晨會(huì)，通過(guò)一套規(guī)范的晨會(huì)流程體系,，將業(yè)務(wù)的作業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的追蹤,，及時(shí)的評(píng)價(jià)，才是將評(píng)價(jià)體系落地最有效的方法,。要做承包前必要的十個(gè)要求： 1. 目標(biāo)要分解到人 2. 線路要明確,，網(wǎng)點(diǎn)要落實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)要打印到墻上,。 3. 辦公室要標(biāo)準(zhǔn)化,，作戰(zhàn)地圖，線路片區(qū)劃分,，早會(huì)投影儀,。 4. 職業(yè)經(jīng)理人要有專業(yè)的管理技能。 5. 利潤(rùn)分成要明確,，核心價(jià)值是利潤(rùn)分配。 6. 要有單店的銷量（要明確單店銷量） 7. 車輛要配齊,。 8. 要晚上裝車,。 9. 要有基本工資。 10. 價(jià)盤(pán)要高，要穩(wěn)定,。承包的關(guān)鍵點(diǎn) 對(duì)于承包的好與壞,，完全要看經(jīng)銷商老板自身準(zhǔn)備工作做得是否充分，這里面,，經(jīng)銷商要搞清楚,，承包不是分權(quán)，也不僅僅是分錢(qián),，承包,，是為了搭建平臺(tái)，讓員工在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè),，承包之前背后要有一套很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)體系支撐：《新經(jīng)銷》將這套體系簡(jiǎn)化為：五個(gè)管理機(jī)制,，四個(gè)驅(qū)動(dòng)保障，三個(gè)后臺(tái)系統(tǒng),，老板兩個(gè)做到,，一個(gè)平臺(tái) 五個(gè)管理機(jī)制分潤(rùn)機(jī)制：分潤(rùn)，分紅,，股權(quán)比例大小等,。考核機(jī)制：業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成，品類,，新品,，獎(jiǎng)懲機(jī)制設(shè)計(jì)等。檢核機(jī)制：獨(dú)立市場(chǎng)檢核,，驗(yàn)收,，跟進(jìn)等。進(jìn)入機(jī)制：員工進(jìn)入的門(mén)檻,，入職年份,？業(yè)績(jī)表現(xiàn)，入股要求等等,。退出機(jī)制：離職后的市場(chǎng)交接,，押金退出，分紅明細(xì)等等,。四個(gè)驅(qū)動(dòng)保障保障員工基本收入：員工承包初期,，一定要保證員工的基本收入，否則承包后工作量增加收入下滑,，項(xiàng)目很難有小開(kāi)展,。保障檢核跟蹤到位：設(shè)置獨(dú)立的檢核評(píng)估體系，通過(guò)市場(chǎng)檢核及時(shí)跟進(jìn),，避免因?yàn)槌邪斐傻氖袌?chǎng)管控缺失,。保障財(cái)務(wù)及時(shí)核算準(zhǔn)確：適當(dāng)增加財(cái)務(wù)人員，保證核算及時(shí)，每天承包員工都可以實(shí)時(shí)跟進(jìn)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)指標(biāo),。保障后勤部門(mén)全力配合：倉(cāng)儲(chǔ),，內(nèi)勤等后勤保證部門(mén)，要充分優(yōu)先保證承包員工的服務(wù)保障工作,。三個(gè)后臺(tái)系統(tǒng) 信息監(jiān)控系統(tǒng)：通過(guò)銷售管理軟件來(lái)進(jìn)行交易,，作業(yè)，業(yè)績(jī)分析跟進(jìn)管理,，實(shí)現(xiàn)可視化,，可量化，可評(píng)價(jià),。財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)：根據(jù)承包時(shí)設(shè)定的游戲規(guī)則,，制定好核算的流程，內(nèi)容,，細(xì)節(jié),。保證核算準(zhǔn)確，準(zhǔn)時(shí),，公正,。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：晨會(huì)管理，作業(yè)流程管理,，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)管理,，市場(chǎng)檢核管理，全部都要跟進(jìn)到位,。老板的兩個(gè)做到財(cái)務(wù)公開(kāi)透明：爭(zhēng)取做到當(dāng)日核算,，當(dāng)日公開(kāi)，而且規(guī)范,，公開(kāi),，透明，越透明的財(cái)務(wù)體系,，越能夠讓員工安心工作,。員工多勞多得：要讓員工明白，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)子吃,，公司是創(chuàng)業(yè)者的天堂,，只要付出就有收獲，只要努力就有回報(bào),。一個(gè)平臺(tái) 員工創(chuàng)業(yè)平臺(tái)：承包的本質(zhì),，是讓員工在公司的平臺(tái)上進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，經(jīng)銷商由老板變成投資人,，員工從打工者變成合伙人,，讓公司在一個(gè)良性的體制下平穩(wěn)發(fā)展,。經(jīng)銷商只有通過(guò)做好片區(qū)承包，才能夠真正提升組織驅(qū)動(dòng)力,，讓員工為自己打工，才會(huì)真正關(guān)心如何讓老板多賺錢(qián),，只有這樣,，經(jīng)銷商做甩手掌柜才能放心，其實(shí),，只有承包之后,，經(jīng)銷商在接下來(lái)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，做通倉(cāng)統(tǒng)配,，B2B電子交易才有了真正的系統(tǒng)保障,，才不會(huì)出現(xiàn)人車無(wú)法分離，業(yè)務(wù)員不開(kāi)車不會(huì)賣貨的情況出現(xiàn),。趙波微信號(hào)：zbwx15854817671 自媒體人,，新經(jīng)銷、B透社,，小店幫創(chuàng)始人,。快消品B2B研究者。; 1282 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴(kuò)張,，直營(yíng) 加盟or合伙人,？需要解決這些核心問(wèn)題: 穆峰 2016-8-22 13:41; 1 ）家裝服務(wù)就是在整合資源，能否給用戶提供優(yōu)勢(shì)的服務(wù),，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性,； 2 ）打造中轉(zhuǎn)倉(cāng)、 F2C 的總對(duì)總合作模式是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度,； 3 ）合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟(jì),，得解決末端的落地服務(wù)，提升服務(wù)效率和服務(wù)體驗(yàn),。前不久,，家裝行業(yè)傳出負(fù)面新聞，“家裝e站廈門(mén)站突變空殼,，拖欠工資數(shù)十萬(wàn)”,。對(duì)此家裝e站稱此前多次警告，最后選擇解約,，并找到了新的城市運(yùn)營(yíng)商解決客戶裝修問(wèn)題,。這不，又引起了互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴(kuò)張到底是直營(yíng)還是加盟的討論,？去年我寫(xiě)過(guò)一篇《互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴(kuò)張,加盟還是直營(yíng)?》討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題,。這篇算是姊妹篇,。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴(kuò)張的模式主要是加盟、合伙人和直營(yíng),。在城市擴(kuò)張時(shí),，要么是將總部的老將派到每個(gè)城市里去，帶著經(jīng)驗(yàn),、資源和工具開(kāi)疆?dāng)U土,；要么在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找最優(yōu)秀的一批行業(yè)精英，一起合伙來(lái)做事情,。（一）直營(yíng),、合伙人或加盟各有優(yōu)劣不管是直營(yíng)、合伙人或加盟,，雖有差異,，但對(duì)工長(zhǎng)及供應(yīng)鏈資源整合又有相似性，尤其是供應(yīng)鏈,，基本打出的都是F2C全國(guó)集采,，部分定制品實(shí)現(xiàn)本地化。目前,，合伙人模式主要爭(zhēng)搶還是有創(chuàng)業(yè)需求的小家裝公司,、設(shè)計(jì)師，以及資深的工程人員,、職業(yè)經(jīng)理人,，把這部分優(yōu)秀的有共同意愿的人聚集在一起，通過(guò)一個(gè)平臺(tái)讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作,，在利益共享的基礎(chǔ)上充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心,。需要注意的是加盟模式，首先加盟商要先考慮自己的盈利問(wèn)題,。也就是說(shuō),，希望自己先賺錢(qián)，然后才考慮服務(wù)和口碑,。在考慮賺錢(qián)的目的上,，就會(huì)無(wú)形中增加中間環(huán)節(jié)，提高用戶成本,。但直營(yíng),、加盟及合伙人模式都需要深度整合供應(yīng)鏈，介入更多資源,，通過(guò)上下游的整合,，重構(gòu)利益鏈，重造供應(yīng)鏈,，去中間化,，優(yōu)化平臺(tái)管理機(jī)制和成本結(jié)構(gòu),，給用戶帶來(lái)更好的產(chǎn)品；并對(duì)工程質(zhì)量進(jìn)行把控,，探索新型的施工管理模式,，給工人更多的歸屬感，增加更多服務(wù)和質(zhì)量的確定性,，打造真正有生活方式的家裝產(chǎn)品給到用戶,。（二）找什么樣的合伙人找什么樣兒的合伙人決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴(kuò)張的成敗。尤其是家裝這種重服務(wù)重運(yùn)營(yíng)高客單周期長(zhǎng)的產(chǎn)品,，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力起了關(guān)鍵作用。想起一個(gè)故事：某一天,，兒子不解地問(wèn)老爸：“西游記中,，孫悟空能大鬧天宮都沒(méi)事，為啥取經(jīng)路上,，老是打不過(guò),，還經(jīng)常要神仙來(lái)降妖？” 老爸深吸一口煙說(shuō)：“等你工作了就明白了,。大鬧天宮時(shí),，孫悟空碰到的都是給玉帝打工的，出力但不玩命,；西天取經(jīng)時(shí),，孫悟空碰到的都是自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)的……個(gè)個(gè)都玩命！” 只有把事情看成自己的,，去玩命地做,，才能有最大的收獲。所以,，合伙人第一要具備的是有創(chuàng)業(yè)的心態(tài),。我創(chuàng)業(yè)之前，就算上班也是懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài),，經(jīng)常是公司最晚走的一個(gè),，就算本職工作干完了，還可以學(xué)習(xí)寫(xiě)東西,。同事經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō),，你不早些回家，總浪費(fèi)公司電,。 09 年我在某公司做策劃總監(jiān),，總是晚上最后一個(gè)走，本來(lái)行政的王師傅是最后一個(gè)鎖門(mén)走,，后來(lái)也被我熬得受不了提前走了,，走之前,，把鑰匙給我放到走廊第一個(gè)花壇里。此時(shí),，老板和團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)你充分信任,！第二得有團(tuán)隊(duì)精神。要形成“這是我們的船”的共同認(rèn)知,，公司就是一條船,，你就是這條船上的一名船員。船乘風(fēng)破浪,，還是觸礁擱淺都和你有直接關(guān)系,。 “ 我們 ” 既然要走到一起，就要產(chǎn)生 1+1 大于 2 的戰(zhàn)斗力,，還要走得遠(yuǎn),。當(dāng)然除了共同目標(biāo)，還得有共同的語(yǔ)言和游戲規(guī)則,。最后還得有一絲情懷,，畢竟夢(mèng)想總得有些吧，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢,？當(dāng)然不較勁,，上篇文章《這兩年，互聯(lián)網(wǎng)家裝“俗”才踏實(shí),，別談情懷談生意》是希望大家先活下來(lái),，才可能將有意義的事進(jìn)行到底。（三）找什么樣的平臺(tái) 當(dāng)然對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),，找到一家負(fù)責(zé)任,、有價(jià)值、能共贏的平臺(tái)也很關(guān)鍵,，比如獲客,、供應(yīng)鏈、服務(wù)能力,、落地管控等,，能得到具體的資源補(bǔ)充。這里以《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)踐論》一書(shū)中提到的我愛(ài)我家網(wǎng)為例進(jìn)行解析,。從幾個(gè)方面來(lái)看：一是平臺(tái)能遵守規(guī)則,，起碼得有信譽(yù)保障。這是最基本的,，好比做生意最看重合作伙伴的誠(chéng)信一樣,。二是產(chǎn)品是能盈利的，讓合伙人有利可圖,。基本邏輯是先做好一款產(chǎn)品,，理清楚一套邏輯,，然后把這個(gè)產(chǎn)品和邏輯在一個(gè)城市里面啟用知根知底的合伙人進(jìn)行復(fù)制，更好的形成規(guī)模效應(yīng),，之后其他城市也照這種方式一一滲透,。怎么做到呢？（ 1 ） “ 線上線下 ” 兩條腿走路,。既要有單子,，提升前端簽單的效率；也要苦練內(nèi)功,，積累線下的施工經(jīng)驗(yàn),。（ 2 ）產(chǎn)品體系要完善。滿足不同的消費(fèi)群體,，如 666 ,、 888 、 1288 ,、 1688 。除去全包套餐,，還有建材包,、家具包、拆舊包等,，甚至智能包,，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。兩者要平衡,，當(dāng)然得有一個(gè)主打的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,。（ 3 ）充實(shí)供應(yīng)鏈體系。打造中轉(zhuǎn)倉(cāng),、 F2C 的總對(duì)總合作模式,，但也是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度決定的，沒(méi)有量的供應(yīng)鏈?zhǔn)羌埨匣ⅰ? （ 4 ）技術(shù)應(yīng)用的保障,。如果這家公司沒(méi)有技術(shù)的驅(qū)動(dòng),，一定不是互聯(lián)網(wǎng)家裝。 VR 體驗(yàn),， APP 網(wǎng)上監(jiān)理,， ERP 系統(tǒng)等幾乎成了標(biāo)配。三是后端是有保障的,，讓合伙人安心拼殺,。總部能支撐起來(lái)品牌、技術(shù),、產(chǎn)品研發(fā),、供應(yīng)鏈,、工程標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵點(diǎn)，且要有一個(gè)突出的核心優(yōu)勢(shì),，即之前提到的構(gòu)建自己的 “ 護(hù)城河 ” ,。如我愛(ài)我家網(wǎng)對(duì)外界一直在強(qiáng)調(diào)自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。我愛(ài)我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強(qiáng)說(shuō)： “ 用高效,、規(guī)�,；⑷a(chǎn)業(yè)鏈來(lái)打造新型供應(yīng)鏈體系,，為高性價(jià)比家裝提供可靠的保障,，用技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)去中間化，并且讓工長(zhǎng)能夠健康干凈地賺錢(qián),，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)人都能各展所能,，各得其所。 ” 由一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)其他板塊,，相對(duì)來(lái)說(shuō),，更容易激活整個(gè)業(yè)務(wù)。四是企業(yè)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)輸出相對(duì)成熟,，而不是讓加盟商充當(dāng)小白鼠的角色,。這點(diǎn)尤為關(guān)鍵，企業(yè)必須得自己先成熟再去復(fù)制,。在市場(chǎng)導(dǎo)入期,，我愛(ài)我家網(wǎng)市場(chǎng)拓展模式主要是直營(yíng)，由總部全權(quán)負(fù)責(zé)地方分站的運(yùn)營(yíng)與管理,，包括人員,、財(cái)務(wù)等，這樣可以快速試錯(cuò),、容錯(cuò)及調(diào)整,，利于提高實(shí)地的執(zhí)行力、市場(chǎng)響應(yīng)度,，品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性也得到了有效保障,。而 2016 年，我愛(ài)我家網(wǎng)經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的商業(yè)模式具備輸出和復(fù)制條件后,，在直營(yíng)的基礎(chǔ)上,，采取了部分合作伙伴制，以利于市場(chǎng)的快速布局,，輸出各種成熟的標(biāo)準(zhǔn),，并在網(wǎng)站流量、營(yíng)銷策劃、客戶數(shù)據(jù),、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持,。 2016 年沿京滬線進(jìn)行地毯式的市場(chǎng)推進(jìn)相對(duì)更穩(wěn)妥，也更容易發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì),。五是得有資源整合能力和產(chǎn)業(yè)鏈的支持,。家裝服務(wù)本身就是在整合資源，能否給用戶提供優(yōu)勢(shì)的服務(wù),，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性,。單就互聯(lián)網(wǎng)家裝來(lái)說(shuō)，實(shí)力如何,，從合作伙伴的質(zhì)量和合作程度就能窺見(jiàn)一斑,。最近業(yè)內(nèi)有一條熱點(diǎn)新聞，說(shuō)是天貓家裝聯(lián)手中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)及百安居,、我愛(ài)我家網(wǎng)（525J）,、實(shí)創(chuàng)、有住網(wǎng),、惠裝網(wǎng)共五家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè),，正式發(fā)布“天貓人民裝修”全鏈路服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（1.0版本），將在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定,、品牌打造,、服務(wù)落地等方面踐行創(chuàng)新之路。另外還有三維家,、科創(chuàng)量房神器,、智裝天下以及靚家居,，這四家剛好覆蓋了家裝消費(fèi)前后端的整個(gè)鏈條：線上預(yù)約（APP）→量房（量房神器）→設(shè)計(jì)（3D云設(shè)計(jì)）→施工（EPR管理）→服務(wù)（CRM管理）→交付,。于是他們聯(lián)手創(chuàng)立了家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)聯(lián)盟（HITD），意欲打通家裝產(chǎn)業(yè)服務(wù)全鏈條,，從量房到設(shè)計(jì)到服務(wù)管理和最后的交付,，實(shí)現(xiàn)一體化作業(yè)。以上五點(diǎn)算是家裝創(chuàng)業(yè)者找一家合適的平臺(tái)合作的必要條件,，僅供參考,。（四）城市擴(kuò)張，核心解決這些問(wèn)題對(duì)比幾家城市合伙人模式會(huì)發(fā)現(xiàn)：愛(ài)空間是做大店,，集團(tuán)軍化作戰(zhàn),，服務(wù)全城；我愛(ài)我家網(wǎng)是先做直營(yíng),，快速試錯(cuò),、容錯(cuò)及調(diào)整，然后采用部分合伙人制，輸出各種成熟的標(biāo)準(zhǔn),；有住是整合家裝領(lǐng)域的小型創(chuàng)業(yè)者,，給裝修用戶提供社區(qū)體驗(yàn)服務(wù)，并負(fù)責(zé)地推,。但不管怎么合作,，產(chǎn)品必須得盈利，這是保證總部正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ),，也是城市復(fù)制的前提,，你說(shuō)投入期不一定盈利，但一定得具備持續(xù)盈利的能力,。還有后端要輸出價(jià)值,，比如品牌、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),，也有供應(yīng)鏈,，或流量等。其實(shí),，現(xiàn)在合伙人的這幾家,，都輸出了一個(gè)相對(duì)的核心優(yōu)勢(shì)，去帶動(dòng)其他板塊一起發(fā)展,。當(dāng)然,，一個(gè)城市的資源集中在一個(gè)合伙人身上，風(fēng)險(xiǎn)也很大,。這是用一種太確認(rèn)的方式來(lái)面對(duì)一個(gè)不確認(rèn)的發(fā)展過(guò)程,。所以一定要找最牛的合伙人，不過(guò),，把分公司搞那么大,，這些合伙人以前也沒(méi)遇到過(guò)，過(guò)程的復(fù)雜和煎熬,，看誰(shuí)能扛過(guò)去,，肯定會(huì)有人適應(yīng)不了，提前退出的,。另外,，現(xiàn)在還有合伙人模式只是停留在營(yíng)銷層面，比如,，一起拉客,，提供介紹咨詢等初級(jí)服務(wù)。其實(shí),，互聯(lián)網(wǎng)與家裝的結(jié)合產(chǎn)物不僅是獲取用戶的渠道以及信息的扁平化,，也不是一味的價(jià)格更低,，最重要的是如何提供給用戶可感知到的真正更靠譜、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。互聯(lián)網(wǎng)家裝一開(kāi)始就樹(shù)立了透明化,、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�,；拇笃�,，但更重要的是在城市擴(kuò)張過(guò)程中如何貫徹，并平衡業(yè)務(wù)覆蓋范圍與服務(wù)質(zhì)量,。如果不能伴隨著有效的管理,，勢(shì)必會(huì)在總部以外地區(qū)降低服務(wù)的水平以及用戶體驗(yàn)。畢竟,，合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟(jì),，得解決末端的落地服務(wù)，提升服務(wù)效率和服務(wù)體驗(yàn),。家裝沒(méi)有什么核心技術(shù)壁壘,，誰(shuí)的效率提升了，且能跑的更快,，誰(shuí)最終就可以贏,。就像外婆家餐館一樣，菜好環(huán)境好服務(wù)好還低價(jià),，而模仿它的基本很難活下來(lái),，因?yàn)樗麄冎荒７铝瞬撕铆h(huán)境好服務(wù)好和低價(jià)，但沒(méi)學(xué)到人家內(nèi)部的成本優(yōu)化體系,。如果能探索和積累一些好的系統(tǒng)工作方法,，讓總部后端支持部門(mén)人數(shù)最大化減少，找最合適的優(yōu)秀人才,，提高人效,，不斷進(jìn)行內(nèi)部成本優(yōu)化，那么會(huì)走得很遠(yuǎn),。作者：穆峰,，資深營(yíng)銷策劃人,，家裝O2O最深入的研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式,，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào)jiajuds1）,，50多家媒體特約評(píng)論員、專欄作者,，10年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》,、《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)踐論》,，合編中裝協(xié)《2015年中國(guó)建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，微博@穆峰加微信mufengbrand請(qǐng)注明“姓名/公司/職務(wù)”; 個(gè)人分類: 家裝O2O|1328 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

町慕合伙人賴曉如：7天如何賣出60萬(wàn)內(nèi)衣: 黃科就 2016-3-31 21:56; 町慕合伙人賴曉如：7天如何賣出60萬(wàn)內(nèi)衣摘要：你們知道嗎,？如今賣的最火的東西不是化妝品不是保健品也不是食品,，而是內(nèi)衣。根據(jù)專家在2016年3月權(quán)威微電商銷售數(shù)據(jù)排名來(lái)看,，微店在朋友圈一個(gè)月賣出數(shù)量最多的是文胸和內(nèi)褲,，其內(nèi)衣單月銷售總量達(dá)到了160萬(wàn)個(gè)，總高度可以堪比三個(gè)珠峰那么高,，長(zhǎng)度約為地球赤道的一半兒,。而內(nèi)褲的銷量則為200萬(wàn)條，如果依然按拼接的順序來(lái)看的話,，總長(zhǎng)度達(dá)到了3000公里,，相當(dāng)于從北京到烏魯木齊的總長(zhǎng)度。是什么原因讓內(nèi)衣內(nèi)褲在3月期間如此之火,？經(jīng)過(guò)專訪一位內(nèi)衣微電商明星不花姐姐,，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。今天專訪這位嘉賓非常特別,，她從一個(gè)普通護(hù)膚品的代理到如今已經(jīng)成了新一代內(nèi)衣微電商代言人,，最近她代理的一個(gè)町慕內(nèi)衣品牌，用全新模式運(yùn)營(yíng),，用了短短一個(gè)星期的時(shí)間,，竟然賣出超過(guò)3000件內(nèi)衣！按照客單價(jià)平均在200元計(jì)算,，銷售額竟達(dá)到60多萬(wàn),！在生意都不景氣的時(shí)候，她到底是如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)爆破,？如何實(shí)現(xiàn)微電商品類突圍,？到底她的成功秘訣是什么？今天我們講述這位主人翁：賴曉如（人稱：不花姐姐）,，一位從經(jīng)營(yíng)美妝轉(zhuǎn)型到內(nèi)衣的成功微電商代表,。本期人物：賴曉如（町慕內(nèi)衣戰(zhàn)略合伙人）據(jù)不花姐姐反映，她已經(jīng)從事了一年多的微電商生意,，在做內(nèi)衣之前,，她跟很多代理商一樣，一直從事美妝行業(yè),，由于她對(duì)產(chǎn)品要求特別高,，因此在選擇品類,，不會(huì)因?yàn)槟膫€(gè)產(chǎn)品賣的好而跟風(fēng)賣什么產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品品質(zhì)好,，復(fù)夠率高,，客戶忠誠(chéng)度也高，但是業(yè)績(jī)一直不溫不火,！上不來(lái)也下不去,，也就是大家俗稱的”瓶頸期“，期間經(jīng)歷過(guò)不少許多挫折,，最嚴(yán)重的莫過(guò)于團(tuán)隊(duì)代理的流失,！不花姐姐繼續(xù)說(shuō)： ”其實(shí)大家做生意都知道，目的就是賺錢(qián),！如果你的團(tuán)隊(duì)賺錢(qián)速度趕不上行業(yè)發(fā)展速度,，她們就會(huì)離你而去！如果我沒(méi)法讓她們創(chuàng)造更多財(cái)富與收入,，她們離開(kāi)我是最正常不過(guò)的事,，我相信負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人們都會(huì)跟我有同樣的感觸！在過(guò)去的這段時(shí)間,，我非常坦誠(chéng)的告訴各位,，我并沒(méi)有像其他品牌的創(chuàng)始人一樣，動(dòng)不動(dòng)月收入破千萬(wàn),，甚至過(guò)億等,，我一個(gè)月平均就維持在20-30萬(wàn)之間，一直很平穩(wěn)的增長(zhǎng),！團(tuán)隊(duì)留下了的成員也非常具有凝聚力,，基本沒(méi)有太大的問(wèn)題，但是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有問(wèn)題就是最大的問(wèn)題,，我意識(shí)到如果在2016年再?zèng)]有大的突破,，我的團(tuán)隊(duì)都會(huì)紛紛離我而去，我這些年的努力將會(huì)全部付之東流,，于是我才有重新選品的念頭,！作為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，我覺(jué)得最重要的一課就是：學(xué)會(huì)“順勢(shì)而為”,！“ 據(jù)行業(yè)權(quán)威報(bào)告分析：如今,，微電商行業(yè)賣的最好莫過(guò)于四種產(chǎn)品：美妝產(chǎn)品、保健品,、食品和內(nèi)衣,！但據(jù)統(tǒng)計(jì)：化妝品（妝前妝后,、洗護(hù)香體）,，品牌預(yù)計(jì)超過(guò)14000家,、而保健類產(chǎn)品（減肥、酵素,、益生菌,、梅子等），品牌預(yù)計(jì)超過(guò)2000多家,，食品競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，由于產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)檻較低，客單價(jià)偏低,，只要阿里巴巴一搜索基本找出5000-6000千家代工廠,！可想而知，行業(yè)內(nèi)80%產(chǎn)品都處于競(jìng)爭(zhēng)白熱化階段,，也就是這個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“產(chǎn)品過(guò)�,！钡臅r(shí)代！記者隨機(jī)調(diào)查了一些微電商的代理們也普遍反映,，今年的生意并不如去年的好,！還有一個(gè)更有趣的現(xiàn)象，據(jù)淘寶魔方數(shù)據(jù)顯示,，春節(jié)后,，內(nèi)褲、內(nèi)衣文胸這些小宗商品成交量驚人也源自于人們對(duì)大宗商品的預(yù)期購(gòu)買降低,，所謂的購(gòu)車,、購(gòu)房、出國(guó)旅游等由于國(guó)內(nèi)政策導(dǎo)向,，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品購(gòu)買力下降,，在收入且固定資產(chǎn)不變的情況下，人們對(duì)于小宗貨品的購(gòu)買能力上升,，讓消費(fèi)者比正常時(shí)期有更多的閑錢(qián)去購(gòu)買這些非必要的廉價(jià)商品,，從而刺激廉價(jià)商品的消費(fèi)上升，用戶在廉價(jià)商品的購(gòu)買過(guò)程中尋求一種“心理安慰”,。而內(nèi)衣內(nèi)褲文胸屬于日用易耗品,，且價(jià)格想對(duì)較為透明，在不同渠道商購(gòu)買的價(jià)格相差無(wú)幾,，所以大多數(shù)購(gòu)買者都會(huì)在原有的購(gòu)買數(shù)量基礎(chǔ)上再增加一些別的尺碼或顏色,，以免產(chǎn)生不必要的退貨困擾。不僅線上的生意如此,，記者還特意采訪了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)某品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，今年“三八節(jié)”女裝和內(nèi)衣的銷售比去年增長(zhǎng)了30%，其中,，由于正值換季,，大部分顧客都是以購(gòu)買春裝為主,，春裝銷售額占比達(dá)80%左右。在王府井和天虹百貨等綜合性商場(chǎng),，銷售最熱門(mén)的品類同樣是內(nèi)衣,、春裝、女鞋,。該經(jīng)理介紹稱,，商場(chǎng)內(nèi)衣銷售增長(zhǎng)幅度最大，之后是女裝,、女鞋,，超市方面，女性護(hù)理用品的增幅也比較大,。不花姐姐如是說(shuō)：”女人買內(nèi)衣,，其實(shí)沒(méi)有所謂挑什么牌子！一般都是和閨蜜在逛街的時(shí)候,，看到款式不錯(cuò),，穿著舒適就購(gòu)買了！因此,，客戶對(duì)于內(nèi)衣的品牌忠誠(chéng)度極低,，另外，中國(guó)有接近6億的適齡用戶人群市場(chǎng)份額比原有的化妝品市場(chǎng)都要大40倍,！正如我自己的圈子,，并沒(méi)有所有女人都用護(hù)膚品的，但是都會(huì)穿內(nèi)衣,，而且我是我們?nèi)ψ拥囊庖?jiàn)領(lǐng)袖,，朋友圈好友有5000人，如果每個(gè)人向我買一件內(nèi)衣,，我保底銷售額也可以去到100多萬(wàn),！，如今新品琳瑯滿目,，內(nèi)衣作為女人剛需,，我認(rèn)為是一個(gè)非常不錯(cuò)選擇！如今,，我代理的町慕內(nèi)衣,，用了僅僅兩個(gè)星期的時(shí)間，我已經(jīng)賣出超3000件內(nèi)衣,，銷售額已經(jīng)達(dá)到60多萬(wàn),！這也證實(shí)我當(dāng)初的選擇是沒(méi)錯(cuò)的！就是這樣的邏輯，我的美妝團(tuán)隊(duì)也是通過(guò)代理町慕內(nèi)衣業(yè)績(jī)也比過(guò)去翻了3倍之多,！因此,，對(duì)于微電商，選對(duì)產(chǎn)品和跟對(duì)人才是王道,！“ 綜上所述,，看來(lái)內(nèi)衣的確是微電商領(lǐng)域最后一塊”處女地“,，究竟2016年的內(nèi)衣微電商會(huì)不會(huì)像過(guò)去美妝一樣火爆呢,，我們一起拭目以待！; 764 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2016數(shù)字營(yíng)銷大猜想劉東明：數(shù)字營(yíng)銷星戰(zhàn),，資本原力覺(jué)醒: 劉東明 2016-3-7 10:57; 2016數(shù)字營(yíng)銷大猜想劉東明：數(shù)字營(yíng)銷星戰(zhàn)，資本原力覺(jué)醒同光資本合伙人,、清華北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班授課專家劉東明金鼠標(biāo)數(shù)字營(yíng)銷大賽 #2016數(shù)字營(yíng)銷大猜想# @劉東明：數(shù)字營(yíng)銷星戰(zhàn),，資本原力覺(jué)醒！ 20世紀(jì)80年代到20世紀(jì)90年代,，資本與金錢(qián)的熱浪侵襲麥迪遜大道,，夸張的與激進(jìn)的杠桿收購(gòu)助推了集團(tuán)化浪潮，奠定了如今五大廣告集團(tuán)的雛形,，重塑了世界廣告界的版圖,。2016年類似一幕將在中國(guó)繼續(xù)上演，資本原力覺(jué)醒,，數(shù)字營(yíng)銷星戰(zhàn)更加精彩,。資本運(yùn)作收購(gòu)兼并加劇,"集團(tuán)化"提升行業(yè)集中度 2014年A股上市企業(yè)參與投資或收購(gòu)數(shù)字營(yíng)銷相關(guān)企業(yè)超過(guò)30起，累計(jì)金額達(dá)100億元以上,。而2015年,，全年共完成47起，累計(jì)金額約264億人民幣,。2016資本熱浪將繼續(xù)蔓延,。每個(gè)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程都是如此，競(jìng)爭(zhēng)的廣度和深度推動(dòng)著行業(yè)集中度的提升,，行業(yè)領(lǐng)先公司利用其充裕的現(xiàn)金流和資本杠桿收購(gòu)其它公司,，進(jìn)行外延擴(kuò)張以增加其規(guī)模和市場(chǎng)占有率，通過(guò)整合提升內(nèi)生增長(zhǎng),，數(shù)量眾多,、相對(duì)實(shí)力差距較小、同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)狀況將由此改變,。馬丁·索羅用資本杠桿完成了奧美和JWT的收購(gòu),，確立了WPP傳統(tǒng)廣告行業(yè)的霸主的地位。今天,，中國(guó)的數(shù)字營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)入形成行業(yè)寡頭的階段,，“集團(tuán)化”就像徐徐滾動(dòng)的歷史車輪,，一往無(wú)前。肉體與靈魂深度融合,，并購(gòu)后管理協(xié)同需求強(qiáng)烈 2015年底WPP集團(tuán)也在中國(guó)啟動(dòng)了其有史以來(lái)規(guī)模最大的同地辦公項(xiàng)目園區(qū)“達(dá)邦協(xié)作廣場(chǎng)”,，匯集WPP旗下26家公司，3000多名員工,。蘇銘天爵士表述WPP的主要戰(zhàn)略之一是實(shí)現(xiàn)水平性整合,。這是一種趨勢(shì)信號(hào)，企業(yè)在并購(gòu)的過(guò)程需要加強(qiáng)關(guān)注并購(gòu)項(xiàng)目與已有資源之間的整合,，組織結(jié)構(gòu),、管理協(xié)同、資源配置,，企業(yè)文化和理念融合等問(wèn)題,。藍(lán)標(biāo)發(fā)布了業(yè)績(jī)預(yù)告，公司凈利潤(rùn)同比下調(diào)至85%至90%,。財(cái)務(wù)費(fèi)用大幅上漲,、博杰廣告經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑、數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)尚未盈利是三大主要原因,。對(duì)于各方來(lái)說(shuō),，并購(gòu)不是終點(diǎn)，而是新起點(diǎn),。只是1+1的第一步,，能否讓加法大于2才是并購(gòu)之后亟待解決的。商業(yè),、藝術(shù),、技術(shù)三輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷是商業(yè)與藝術(shù)的雙輪驅(qū)動(dòng)，但在資本與技術(shù)將成為是工業(yè)4.0時(shí)代的兩大核心原力,。因此商業(yè),、藝術(shù)、技術(shù)將并駕齊驅(qū),，三輪驅(qū)動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷,。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)在很多方面是領(lǐng)先USA的：比如中國(guó)是唯一一個(gè)把80%的出租車司機(jī)連接到互聯(lián)網(wǎng)的國(guó)家,，美國(guó)的出租車司機(jī)現(xiàn)在還在掃街,。因此技術(shù)是可以繞開(kāi)營(yíng)銷巨頭所建立起的馬其諾防線，成為了這些新入場(chǎng)企業(yè)的避水咒,。中國(guó)廣告業(yè)上市資本運(yùn)作的6階段：“官媒系（19‘s中期）——戶外派（21’s初）——類分眾（2004~2007）——央視系（2008）——綜合派（2010）——技術(shù)流（2014至今）,。2016年?duì)I銷領(lǐng)域值得關(guān)注的是VR、跨屏等新技術(shù)。本土數(shù)字營(yíng)銷巨頭的浮出水面要了解營(yíng)銷的歷史,，去歐洲,；想知道廣告的未來(lái)，來(lái)中國(guó),。在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域,，中國(guó)正在完成一次彎道超車，本土巨頭正在浮出水面,。由于數(shù)字營(yíng)銷需要更深入了解全社會(huì)的商業(yè)形態(tài),、人性、文化等方面,，以及傳播的碎片化,，預(yù)計(jì)本土數(shù)字營(yíng)銷公司會(huì)占據(jù)主要市場(chǎng)份額,，4A公司更容易出現(xiàn)“水土不服”現(xiàn)象,，以及針對(duì)某個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)的反應(yīng)緩慢等問(wèn)題。即便4A公司通過(guò)收購(gòu)本土網(wǎng)絡(luò)廣告公司加入戰(zhàn)局,，如何消化這部分業(yè)務(wù),、成功運(yùn)作也是個(gè)問(wèn)題。資本助推數(shù)字營(yíng)銷加速在二三四線城市下沉在過(guò)往幾年中,，數(shù)字營(yíng)銷在北上廣深一線城市風(fēng)起云涌,，但二三線城市的表現(xiàn)卻慢了半拍，很多二三線城市廣告主對(duì)數(shù)字營(yíng)銷的認(rèn)知還停留在百度競(jìng)價(jià),、微博段子,，微信號(hào)推廣上。2016年,，數(shù)字營(yíng)銷在一線大城市的火熱會(huì)蔓延到二三線城市,，筆者在清華、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班授課中,，清晰感受到越來(lái)越多的二三線城市企業(yè)家老總對(duì)數(shù)字營(yíng)銷的需求,。北上廣深的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇會(huì)迫使數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商尋求新市場(chǎng),。資本會(huì)助推數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商針對(duì)二三線城市進(jìn)行投資戰(zhàn)略布局,，邊培育市場(chǎng)邊收割，為二三線城市的本地企業(yè)量身定制更為貼切有效的營(yíng)銷服務(wù),。 @劉東明; 706 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

馬云手下百億富豪童文紅說(shuō)：以老板的心態(tài)打工 · 你早晚會(huì)成為公司股東: 熱度 2 海量財(cái)富俱樂(lè)部 2014-9-24 15:16; 從前臺(tái)干到億萬(wàn)富豪童文紅,，被稱為阿里"最勵(lì)志"的合伙人。2000年,，童文紅進(jìn)入阿里的第1個(gè)職位是公司前臺(tái),，之后陸續(xù)擔(dān)任集團(tuán)行政、客服、人力資源等部門(mén)管理工作,，現(xiàn)任阿里集團(tuán)資深副總裁兼菜鳥(niǎo)首席運(yùn)營(yíng)官,。阿里上市后馬云背后9位億萬(wàn)富豪的女性合伙人之一。再次證明了堅(jiān)持和努力比什么都重要 ,。作為一個(gè)員工,，你習(xí)慣跳槽，你一進(jìn)公司就談利益,，你一天到晚都想著幾點(diǎn)下班,，什么時(shí)候放假，作為初出茅廬者,，你知道老板是怎么想你的嗎,？很多時(shí)候，如果你想讓老板得到你的賞識(shí),，最好能以老板的思維打工…… 如果一個(gè)員工的思想不對(duì),，那么這個(gè)員工學(xué)歷再高，能力再?gòu)?qiáng),，也不可能成為一個(gè)好員工,。因?yàn)橐粋€(gè)人的思維會(huì)決定一個(gè)人的行為，一個(gè)人的想法會(huì)決定一個(gè)人的做法,。所以企業(yè)招聘員工最重要不是看員工的學(xué)歷,、年齡、經(jīng)驗(yàn),、身高,、長(zhǎng)相，而是看這個(gè)員工是否有一個(gè)好的思想觀念,。　　那么,，什么樣的思想才是好思想呢？看一個(gè)員工是否好思想,，最重要的一點(diǎn)就是看他是否能站在企業(yè)的角度,，老板角度思考問(wèn)題。如果一個(gè)員工處處能為企業(yè)著想,，為老板著想,，那么即使這個(gè)員工只有初中學(xué)歷，也一樣可以成為一個(gè)好員工,。　　特別是在這個(gè)浮躁的社會(huì),，大家都在急功近利追求自己的回報(bào)，有多少個(gè)人還在為對(duì)方著想�,�,！如果人人都強(qiáng)調(diào)個(gè)人的利益,，而忽視團(tuán)隊(duì)或企業(yè)的利益，那么這個(gè)企業(yè)還能發(fā)展嗎,？　　為什么現(xiàn)在很多大學(xué)生不受企業(yè)歡迎,，不是企業(yè)真的不要人，而是企業(yè)害怕那些一進(jìn)企業(yè),，還沒(méi)有為企業(yè)立下半點(diǎn)功勞,，就在跟企業(yè)老板談利益，談回報(bào)的人,。雖然大學(xué)生讀了很多書(shū),，有知識(shí)，有文化,，但是這不能足已證明大學(xué)生就很有能力,，能為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)啊。老板在沒(méi)有看到你的成績(jī)之前,，憑什么給你那么高的薪資待遇呢,？一個(gè)要成長(zhǎng)，要成功就千萬(wàn)別計(jì)較,，人生的成功在于一生,，而不在于一時(shí),。為什么有人打工一輩子還是打工仔,，而有人打工幾年當(dāng)上了老板。其實(shí),，影響一個(gè)人能否當(dāng)老板,，關(guān)鍵要點(diǎn)不在于學(xué)歷的高低，不在于工作時(shí)間的長(zhǎng)短,，而在于這個(gè)員工是否有老板的思維觀念,。一個(gè)員工看得是一個(gè)月的收獲，一個(gè)經(jīng)理看得是一年的收獲,，一個(gè)老板看得是一生的收獲,。一個(gè)人能看多遠(yuǎn)，決定了你能成就多少,。越是計(jì)較眼前得失的人越不會(huì)成長(zhǎng),，成功。人生的成功必須遵循因?yàn)槎�,。要想成功必須先沉淀,，要想出氣必須先受氣，要想抬頭必須先低頭,，要想出頭必須先埋頭,，要想得到收獲必須付出代價(jià),，可是大多數(shù)人卻不愿意這樣做，當(dāng)然也就與成功無(wú)緣,。　　雖然這些是最基本的道理,，但是往往很多員工就沒(méi)有弄明白。他們一到公司上班,，不是在想著如何為公司創(chuàng)造價(jià)值,，創(chuàng)造財(cái)富，而是想著我這個(gè)月工資是多少,，多久放假,，幾點(diǎn)下班等等。如果一個(gè)員工以一個(gè)打工仔的思維方式在應(yīng)付工作,，那么這個(gè)員工學(xué)歷再高,，工作時(shí)間再長(zhǎng)也不見(jiàn)得會(huì)有多少出息。因?yàn)槔习宀恍蕾p打工者思想的員工,，對(duì)于一個(gè)不關(guān)心企業(yè)利益,，不控制企業(yè)成本，不提高企業(yè)效益,，不承擔(dān)企業(yè)責(zé)任,，不關(guān)心企業(yè)前景的員工，那么你是沒(méi)有晉升機(jī)會(huì)的,。所以好員工必須有好思想,，你需要用老板的思維方式從事你的工作。　　同樣的道理,，即使你是一個(gè)低學(xué)歷的新員工,，如果你以主人的心態(tài)思考問(wèn)題，隨時(shí)為老板出謀劃策,，排憂解難,，那么有一天企業(yè)有什么好的發(fā)展機(jī)會(huì)，老板第一個(gè)想到的就是你,。因?yàn)槿硕际窍嗷椭�,，越是為老板著想的員工越能得到老板的重用，越是自私自利的員工越得不到老板的認(rèn)可或提拔,。多勞多得,，少勞少得，不勞不得,，舍不得,，得不到，這是最基本的做人道理,。然而,，有太多的員工就是做不到,，他們一天到晚就是在工作計(jì)較，在報(bào)酬上比較,�,？傉J(rèn)為全公司人都占便宜，就是他吃虧,，所以這種員工工作不愿意付出,，不愿意貢獻(xiàn)，他們害怕自己的付出得不到回報(bào),�,？墒牵讲桓冻鲈�?jīng)]有回報(bào),，越?jīng)]有回報(bào),，他越不想付出。惡性循環(huán)的結(jié)果就是自己最后被企業(yè)淘汰,，被市場(chǎng)淘汰,。　　因此，今天的求職者,，他們之所以失業(yè),，不是他們能力不行，而是思想不對(duì),。員工根本沒(méi)有站在老板的角度考慮問(wèn)題,，老板憑什么要你嗎？因?yàn)槠髽I(yè)不做慈善,，他們沒(méi)有養(yǎng)你的義務(wù),。一個(gè)新員工，雖然你的學(xué)歷很高,，在沒(méi)有為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)前，你憑什么要高薪�,�,！你不承擔(dān)責(zé)任，憑什么要老板給你發(fā)無(wú)責(zé)任底薪�,�,！如果你對(duì)自己的目標(biāo)都沒(méi)有信心完成，老板又怎么放心用你呢,？所以這就是很多大學(xué)生找不到工作,，老板招不到員工的原因。大學(xué)生要求老板先付出,，再工作,。老板要求員工先創(chuàng)造價(jià)值,，再支付報(bào)酬。全方位提升系統(tǒng)的投資理財(cái)知識(shí)與技能,，掌握理財(cái)規(guī)劃與資本運(yùn)營(yíng)的方法分享助人,！分享即是愛(ài)人！您覺(jué)得我們的付出讓您有所收獲,，那么感謝您分享到您的朋友,，讓更多人收獲到財(cái)富海量財(cái)富俱樂(lè)部公眾微信號(hào)： caifu178; 個(gè)人分類: 海量財(cái)富俱樂(lè)部|1286 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

通路快建OTO營(yíng)銷服務(wù)提出：為什么中國(guó)式合伙人要強(qiáng)調(diào): 嘉嘉孫 2014-8-14 13:48; “你走你的陽(yáng)關(guān)道，我過(guò)我的獨(dú)木橋”,，這大概是影視劇中一對(duì)友人分道揚(yáng)鑣時(shí)必說(shuō)的臺(tái)詞,。提出這樣一個(gè)問(wèn)題：為什么中國(guó)式合伙人要強(qiáng)調(diào)“ 為什么中國(guó)式合伙人要強(qiáng)調(diào) ”？為什么規(guī)�,；蟮钠髽I(yè)屢遭瓶頸,？為什么企業(yè)人越多效率反而越低？說(shuō)到底,，還是一個(gè)問(wèn)題——管理,。業(yè)界對(duì)管理 (Manage) 的解釋是，在社會(huì) 組織中,，管理者為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo),，以人為中心進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動(dòng)。它包括 4 個(gè)含義： 1. 管理是為了實(shí)現(xiàn)組織未來(lái)目標(biāo)的活動(dòng),； 2. 管理的工作本質(zhì)是協(xié)調(diào) ,； 3. 管理工作存在于組織中； 4. 管理工作的重點(diǎn)是對(duì)人進(jìn)行管理,。不難看出,，管理說(shuō)到底管的是人，而自古就有“人心難測(cè)”的古訓(xùn),，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模,，出現(xiàn)千人協(xié)同工作的情況時(shí)，一千顆“難測(cè)”的人心會(huì)讓管理難度空前加大,。在許多超過(guò)千人的公司里,，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，員工彼此之間都是最熟悉的陌生人,。這些企業(yè)還是按照工業(yè)化的框架來(lái)組織架構(gòu)和體系,。除了部門(mén)內(nèi)部以及業(yè)務(wù)協(xié)作部門(mén)以外，其他人都是不認(rèn)識(shí)的,，這就像每個(gè)部門(mén)之間都聳立著一座高山,。很多人之間連最起碼的交流都沒(méi)有，就更談不上分享和互助了,。另一方面,，效率降低,，協(xié)同性大打折扣。打個(gè)比方,，拿看電影來(lái)說(shuō),，當(dāng)我一個(gè)人的時(shí)候，我喜歡《變形金剛 4 》,，隨時(shí)到影院買票就能看,。如果 10 個(gè)人去呢？這時(shí)候就要看意見(jiàn)是否統(tǒng)一,，人越來(lái)越多的時(shí)候,，公平成本就越大，協(xié)調(diào)的難度也就越大,，你問(wèn)什么時(shí)間看,， A 說(shuō) 8 點(diǎn)可以， B 說(shuō) 9 點(diǎn),， C 說(shuō) 10 點(diǎn)鐘行,，最終只能為某一個(gè)人協(xié)調(diào)，所以很多時(shí)候組織的龐大,，就意味著效率的下降,。因?yàn)闇贤ǖ某杀荆瑑?nèi)部交流的成本在增大,，企業(yè)成長(zhǎng)到幾百人的時(shí)候不明顯,，當(dāng)?shù)搅松锨私M織規(guī)模的時(shí)候，協(xié)同性就會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題,。企業(yè)成長(zhǎng)到一定階段,，管理方式的調(diào)整與改進(jìn)是一門(mén)必修課，沒(méi)有人能缺考,。即使是某巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司在管理層面也存在類似問(wèn)題,，超過(guò) 7000 人的企業(yè)規(guī)模，讓每一次跨部門(mén)的溝通與協(xié)作都花費(fèi)高昂的代價(jià),。傳統(tǒng)的方式,，就是把業(yè)務(wù)部門(mén) 劃分成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，這每一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部都像一個(gè)完整的子公司,，從財(cái)務(wù)到客服、設(shè)計(jì),、技術(shù)等一應(yīng)俱全,，而這種“五臟俱全 ”的人員配置資源利用是不充分的，換句話說(shuō)這是一種正在不斷堆積與重疊的資源浪費(fèi),。造成這種情況的原因正是因?yàn)椴块T(mén)之間缺乏溝通與協(xié)作能力,。無(wú)法資源共享,，各個(gè)部門(mén)之間像是一個(gè)個(gè)信息孤島，只要牽涉到跨部門(mén)協(xié)作的事就很難推動(dòng),，越是大公司越深受其害,。未來(lái)企業(yè)要想根治“大企業(yè)病”，指揮一場(chǎng)好的千人大合唱,，需在兩方面下苦功：第一,，建立以點(diǎn)對(duì)面的社群關(guān)系，加強(qiáng)協(xié)同能力,。這是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，帶給我們最寶貴的東西之一，你可以把看作是一項(xiàng)工具亦或是獨(dú)具互聯(lián)網(wǎng)思維的管理理念 ,。通過(guò)建立 SNS 和社群的關(guān)系,，打通一個(gè)個(gè)信息孤島，實(shí)現(xiàn)部門(mén)間資源共享,，有效溝通與協(xié)同作業(yè),。過(guò)去是面對(duì)面的關(guān)系，現(xiàn)在人和人是面對(duì)面,，一個(gè)人就可以連接所有的面,，效率可以大幅提高。所以千人協(xié)同組織的扁平化,，是要把叢山變成平原,，是要改造企業(yè)過(guò)去的垂直結(jié)構(gòu)。解決組織越大,，效率越低的問(wèn)題,。使每一個(gè)相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)部門(mén)，全部建立社群關(guān)系,。第二,，搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，解決企業(yè)的溝通問(wèn)題,。企業(yè)與用戶之間,，員工與員工之間全是弱關(guān)系，一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到被消費(fèi),，一項(xiàng)指令從傳達(dá)到被實(shí)施,，中間不知道要經(jīng)過(guò)多少環(huán)節(jié)的停滯與扭曲。前幾日,，小米出貨量終于超過(guò)三星,，短短幾年一路高歌猛進(jìn)的小米在諸方面擁有可取之處。它的最大亮點(diǎn)在于通過(guò)高效溝通抓住粉絲的心。即便把管理弱化 ,，包容個(gè)性,，也沒(méi)有關(guān)系，只要產(chǎn)品賣得好,，把粉絲抓到手,，活躍度來(lái)了，就相當(dāng)于打造了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),。而今天互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的價(jià)值是非常高的,。類似致力于打造互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的企業(yè)還有通路快建，它的創(chuàng)新模式之所以能引起外界關(guān)注,，在于將以前被人們忽視的“生意人”這個(gè)群體整合到了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上,，通過(guò)人來(lái)找項(xiàng)目、找合作,，做到了人和人之間的聯(lián)系與溝通,。不僅是外部連接方式的轉(zhuǎn)變，在內(nèi)部管理上也走在了前列,，獨(dú)有的社區(qū)文化,，任務(wù)發(fā)布模式，去中心,、去組織的管理理念,，邁入了全新時(shí)代。過(guò)去企業(yè)是拼資源,，花大錢(qián),，花笨力氣在導(dǎo)流量，最后證明其實(shí)是在燒錢(qián),。在今天我們要更聰明的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和思考,。一個(gè)公司如果沒(méi)有建立人人緊密關(guān)系的平臺(tái)型聯(lián)系，公司規(guī)模越大,，風(fēng)險(xiǎn)就越大,，內(nèi)部消耗的管理成本就越大。今天我們已經(jīng)站在火山爆發(fā)口上,，在這個(gè)當(dāng)口,，要想千人同唱一首歌，企業(yè)要從內(nèi)部改革做起,，建立社群關(guān)系搭建溝通平臺(tái),，只有這樣才能舞好手中的指揮棒。; 563 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《優(yōu)勢(shì)策略營(yíng)銷》連載：專家矩陣：成為營(yíng)銷專家的9 個(gè)步驟: 中資海派 2014-4-4 11:45; 專家矩陣：成為營(yíng)銷專家的 9 個(gè)步驟我和我的朋友兼合伙人里奇·謝弗（ Rich Schefren ）發(fā)明了一種名叫“專家矩陣”（ Maven Matrix ）的實(shí)踐工具,，用以幫助客戶規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略步驟,。在我的另一本書(shū)《關(guān)鍵解決方案》（ The Sticking PointSolution ）中，你將找到更多關(guān)于“專家矩陣”的詳細(xì)內(nèi)容,。下面提到的基本點(diǎn),，如果輔之以激情和營(yíng)銷天才思維，會(huì)讓你無(wú)往不勝,。步驟 1 打動(dòng)潛在客戶目前的市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)度飽和,，大量正牌商品與冒牌貨夾雜其間，潛在客戶很難判斷哪些企業(yè)的產(chǎn)品值得信任,，但這種過(guò)度飽和對(duì)你來(lái)說(shuō)卻是前所未有的機(jī)會(huì),。你應(yīng)該站出來(lái)向客戶表明，你的企業(yè)不同于其他 99.9% 的企業(yè),，你們更關(guān)注客戶本身,。與潛在客戶培養(yǎng)默契，是建立關(guān)系的第一步,，這種關(guān)系會(huì)在日后為雙方帶來(lái)收獲,。具體方法如下：首先，點(diǎn)明目標(biāo)市場(chǎng)客戶所面臨的最大問(wèn)題,，以及這些問(wèn)題為其帶來(lái)的挫折感,。其次，將問(wèn)題按照時(shí)間順序排列,。哪個(gè)問(wèn)題最先出現(xiàn),？哪個(gè)問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致其他問(wèn)題的產(chǎn)生？哪個(gè)問(wèn)題最大或最難解決,？哪個(gè)問(wèn)題處于次要位置,？至少準(zhǔn)備 3 種不同的表達(dá)方式，以便清晰準(zhǔn)確地闡述問(wèn)題,。這是最重要的一步,。最好用潛在客戶的語(yǔ)氣講述，讓人覺(jué)得你對(duì)他們的困境感同身受,。這可能也是第一次,，有人將他們的困境訴諸語(yǔ)言。最后,，為每個(gè)問(wèn)題提供解決方案,。比如，你可以這樣說(shuō)：“ 一次運(yùn)動(dòng)損傷可能讓你當(dāng)一個(gè)季度的替補(bǔ),，甚至是一輩子,。它會(huì)吞噬你的激情，耽誤你的規(guī)劃,，甚至影響你的生計(jì),。但是，你完全不必因?yàn)橐淮螕p傷而斷送自己的前程。史蒂文斯矯形術(shù)運(yùn)用行業(yè)領(lǐng)先技術(shù),，采用經(jīng)過(guò)認(rèn)證的最新,、最有效的治療方案，幫助運(yùn)動(dòng)員回歸賽場(chǎng),，重振雄風(fēng),。 5 年前無(wú)法醫(yī)治的損傷，今天可能輕而易舉得到治愈,，尤其是在史蒂文斯醫(yī)生的專業(yè)幫助下,。今天就給我們打電話，安排一次免費(fèi)咨詢吧,，了解我們能為你做點(diǎn)什么,。” 步驟 2 為客戶設(shè)想他們的未來(lái) 關(guān)于這一點(diǎn),，我在前文中也曾提到過(guò),。請(qǐng)記住：這個(gè)愿景不僅服務(wù)于你個(gè)人或你的企業(yè),，也服務(wù)于整個(gè)市場(chǎng),。你為客戶設(shè)想過(guò)什么樣的未來(lái)？他們的生活會(huì)得到怎樣的改善,？如果他們都能享受你為他們創(chuàng)造的優(yōu)越條件,、豐厚資源和可靠保護(hù)，他們的生活會(huì)變成什么樣,？現(xiàn)在就讓他們跟你一起,，憧憬這個(gè)未來(lái)。步驟 3 向客戶講述“我經(jīng)歷過(guò)類似痛苦”的故事暢銷書(shū)作者,、全球演講家湯姆·彼得斯說(shuō)過(guò)：“故事最精彩的人最終會(huì)勝出,。”他說(shuō)得很對(duì),，不是嗎,？我們都知道比爾·蓋茨的故事，知道他如何在大學(xué)宿舍里埋頭苦干,，如何從哈佛退學(xué)并成立了微軟公司,。精彩而生動(dòng)的故事會(huì)讓我們理解別人的想法，以及他們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在的事情,。通過(guò)講述,，我們能切身體會(huì)他們的奮斗歷程，并希望自己跟他們一樣成功,。我說(shuō)的“神話”,，指的并不是虛假編造的信息,，而是從真實(shí)故事中提煉出具有普遍意義的、鼓舞人心的內(nèi)容,。一個(gè)真實(shí),、簡(jiǎn)單而直接的“我經(jīng)歷過(guò)類似痛苦”的故事能夠使你立即與潛在客戶建立聯(lián)系，當(dāng)他們了解你的奮斗歷程后,，可能會(huì)更信任你,，更可能促成雙方合作。步驟 4 塑造獨(dú)一無(wú)二,、卓爾不群的專家形象客戶需要通過(guò)你的故事來(lái)了解你，這一點(diǎn)很重要,，但他們還必須判定是否能夠信任你,，就像你也希望能信任他們一樣。所以,，塑造獨(dú)一無(wú)二,、卓爾不群的專家形象，也應(yīng)該成為營(yíng)銷計(jì)劃的一部分,。這里所說(shuō)的“塑造形象”,，并不是虛構(gòu)出一個(gè)形象。獲得客戶信任的關(guān)鍵不是看起來(lái)值得信賴,，而是必須做到值得信賴,。你的形象應(yīng)該與你的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)甚至缺點(diǎn)結(jié)合起來(lái),，與市場(chǎng)的需求結(jié)合起來(lái),。人們總是被強(qiáng)烈的性格特色吸引，這也是小說(shuō),、電影和電視節(jié)目永遠(yuǎn)都有市場(chǎng)需求的原因,。特定的性格使我們產(chǎn)生共鳴和濃厚興趣。我們既會(huì)被英雄吸引,，也會(huì)被具有相似缺點(diǎn)的人吸引,。通過(guò)對(duì)客戶文件夾進(jìn)行分析，我總結(jié)出了一些具有共同特點(diǎn)的性格類型,。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)某種類型跟你非常相似,，這將為你塑造獨(dú)具特色的專家形象提供參考。 ◆ 自信的商界大亨（唐納德·特朗普） ◆ 思路清晰的智囊（亨利·基辛格） ◆ 技術(shù)型人才（蘋(píng)果公司的斯蒂夫·沃茲尼亞克） ◆ 耳目眾多的情報(bào)收集者（節(jié)目主持人比爾·奧萊利） ◆ 白手起家的工作狂（惠普總裁梅格·惠特曼） ◆ 神童或天才（比爾·蓋茨） ◆ 路人甲（“平民歌星”蘇珊大媽） ◆ 熱心支持者（著名影星,、慈善家保羅·紐曼） ◆ 未來(lái)主義者（智力儲(chǔ)備公司創(chuàng)始人費(fèi)斯·波普康） ◆ 極度樂(lè)觀主義者（著名演說(shuō)家齊格·金克拉）小說(shuō)家伊薩貝爾·阿連德（ Isabel Allende ）說(shuō)過(guò),，“成為生活的敘述者，你才能創(chuàng)造自己的傳奇,�,！睂�(duì)你來(lái)說(shuō),，成為客戶信任的那種人，就是你的形象內(nèi)涵所在,，要朝著這個(gè)方向努力,。步驟 5 成為消費(fèi)者改革運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者自我定位的關(guān)鍵之一是劃清自我跟非我的界限。至少有一半的營(yíng)銷工作無(wú)須你親自動(dòng)手,，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不像你這樣,，以服務(wù)和解決問(wèn)題為導(dǎo)向。向你的客戶明確指出這一點(diǎn)即可,，沒(méi)必要旁敲側(cè)擊,。客戶有什么理由接受低標(biāo)準(zhǔn)的劣質(zhì)服務(wù),，以及誤導(dǎo)性的廣告宣傳,？把自己當(dāng)做改革者，環(huán)顧目標(biāo)市場(chǎng),，客戶缺少什么,，需要改進(jìn)什么？根本不能接受的是什么,？你所需要做的只是讓市場(chǎng)也意識(shí)到你的發(fā)現(xiàn),。把自己當(dāng)成消費(fèi)者改革運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者，首先從自己的公司開(kāi)始,。步驟 6 形成極富個(gè)人特色的表達(dá)方式人們信任可預(yù)見(jiàn)的事物,。如果你的行為或表達(dá)方式極為個(gè)性化，或有自己的原創(chuàng)經(jīng)典語(yǔ)句,，人們將會(huì)識(shí)別出這些特點(diǎn),，并且產(chǎn)生心理期待。 19 世紀(jì),，狄更斯為他筆下的每個(gè)人物都創(chuàng)造了獨(dú)特的說(shuō)話方式,，讓讀者覺(jué)得特別親切， 100 多年后,，我們?nèi)匀话V迷于這些標(biāo)準(zhǔn),。跟我合創(chuàng)“專家矩陣”的里奇·謝弗就是這樣一個(gè)例子。他寫(xiě)了一篇名為《注意力時(shí)代理論》（ The Attention Age Doctrine ）的報(bào)告,，研究注意力如何成為一種稀缺商品,。他不是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象的人，但卻是提出“注意力時(shí)代”一詞的第一人�,，F(xiàn)在這個(gè)詞語(yǔ)被到處引用,，而他作為其發(fā)明者也聲名遠(yuǎn)播。如果你必須向毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的外行介紹目標(biāo)市場(chǎng),，你會(huì)怎么做,？怎樣在最短時(shí)間內(nèi)表述清楚,？如何引起對(duì)方的興趣？大膽使用比喻,、找出最具特色之處或表達(dá)得淺顯易懂都是不錯(cuò)的方法,。如果你是某個(gè)特定詞語(yǔ)的發(fā)明者，并將其反復(fù)使用,，你的名字就會(huì)跟你說(shuō)過(guò)的話聯(lián)系起來(lái),，深深印在客戶的腦海中。步驟 7 選擇標(biāo)志性的溝通方式在我們生活的時(shí)代,，你可以通過(guò)無(wú)數(shù)種方式跟客戶進(jìn)行有效溝通,。 3G 網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī),、上網(wǎng)本,、輕薄筆記本電腦、 MP3 播放器和 PDA 大行其道,，我們幾乎要被各種即時(shí)、便捷和新潮的溝通方式淹沒(méi),。事實(shí)上,，大部分生意人之所以不愿將這些方式全部利用起來(lái)，只是因?yàn)樗鼈儗?shí)在太多了,！在我看來(lái),，最好的做法其實(shí)是以少勝多：選擇一種標(biāo)志性的溝通方式，讓它在目標(biāo)市場(chǎng)上發(fā)揮最大作用,。當(dāng)然,，你也可以多樣化自己的溝通渠道，如創(chuàng)立網(wǎng)站,、注冊(cè)博客和微博等,，但一定要選擇一種核心溝通方式，讓它成為自己的特有標(biāo)志,。其中原理跟第 8 步是一樣的：你的客戶希望你特點(diǎn)鮮明,、保持穩(wěn)定。不管你跟他們每周互發(fā)一次郵件,，還是通過(guò)博客,、每月新聞動(dòng)態(tài)等方式溝通，都應(yīng)該選擇一種他們可以依賴的溝通方式,，讓它成為你們交流的主要渠道,，以免除客戶在龐雜的信息流中搜尋之苦。步驟 8 創(chuàng)建 VIP 社區(qū) 我已經(jīng)反復(fù)說(shuō)明,，客戶是你最好的資源,，而營(yíng)銷就是確保他們與你達(dá)成一致的手段,。你的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用常規(guī)的宣傳手段：反復(fù)向潛在客戶灌輸某些信息。他們喋喋不休地自說(shuō)自話,，往往惹人厭煩,。為了建立優(yōu)勢(shì)地位，你應(yīng)該采用的營(yíng)銷方式是對(duì)話,，是與客戶的雙向溝通,。你可以隨時(shí)調(diào)整對(duì)策，隨時(shí)解決問(wèn)題,，而不是毫無(wú)針對(duì)性地推銷產(chǎn)品,。于是，創(chuàng)建 VIP 社區(qū)也就適逢其時(shí)了,。獲得欣賞是人類最本質(zhì)的需要之一,，如果你曾去過(guò)俱樂(lè)部，或開(kāi)車經(jīng)過(guò)某個(gè)重要盛典現(xiàn)場(chǎng),，看到排在門(mén)口長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍,，你就能夠想象作為 VIP 和名人的待遇：踩著紅地毯，在眾人的艷羨目光之下,，由專人引導(dǎo)提前入內(nèi),。為你的客戶創(chuàng)造這種待遇，是鞏固你們之間關(guān)系,、突顯你的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的最好方法,。; 4283 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷——兄弟情、中國(guó)夢(mèng): 熱度 2 葉茂中 2013-9-6 09:09; 三個(gè)年輕人一起上學(xué),、做夢(mèng)、泡妞,、打架,、創(chuàng)業(yè)的故事，聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單,，這樣的情節(jié)可能發(fā)生在每一個(gè)人身上,，為什么《中國(guó)合伙人》就火了呢？近似于《致青春》,，卻又更真實(shí),，故事的本身取材于現(xiàn)實(shí)生活，視角從小人物與時(shí)代變化的糾葛抗?fàn)庨_(kāi)始,，講述了“三傻”有點(diǎn)熱血有點(diǎn)二的生活故事,。我們說(shuō)營(yíng)銷是和人打交道的藝術(shù)，必然要遵守人的溝通原則——溝通問(wèn)題,，了解問(wèn)題,，解決問(wèn)題,；先耐心傾聽(tīng)，因此,，“聽(tīng)”清楚問(wèn)題,，“看”清楚局面，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在,。準(zhǔn)確的洞察消費(fèi)者與社會(huì)環(huán)境,，促成了《中國(guó)合伙人》的成功，緊緊抓住了幾個(gè)關(guān)鍵詞：小人物,、青春,、回憶、奮斗,、夢(mèng)想,、成功。洞察人的情感近幾年來(lái),，電影市場(chǎng)掀起了一股小清新電影熱潮,，《失戀 33 天》、《那些年》到前段時(shí)期的《致青春》,，消費(fèi)者從最初的驚艷至反響逐漸轉(zhuǎn)為平淡,，青春故事總是圍繞男女之間令人絕望的愛(ài)情，男人與女人的感情的確是青春的主角,，但絕不是唯一。影片的制作方洞察了這點(diǎn),，人們懷念無(wú)憂無(wú)慮“為兄弟兩肋插刀”的熱血友情,，當(dāng)進(jìn)入社會(huì)，忙碌,、競(jìng)爭(zhēng),、壓力、矛盾等因素的干擾下,，友情不再單純進(jìn)而疏遠(yuǎn),。成長(zhǎng)的過(guò)程中總要經(jīng)歷這段由“被包容”到“擔(dān)責(zé)任”的角色之間的轉(zhuǎn)換，有很多單純的感情遺失了,，卻又經(jīng)常被念起,。洞察要從消費(fèi)者而來(lái)，再到消費(fèi)者中去,�,！吨袊�(guó)合伙人》是三個(gè)男人之間用執(zhí)著和執(zhí)拗鑄造的勵(lì)志故事，觀眾因感同身受而將其追捧,。它是 60 ,、 70 后人生奮斗歷程的回憶畫(huà)卷,，也是渴望成功的 80 、 90 后的夢(mèng)想藍(lán)圖,。 “土鱉”派：渴望得到認(rèn)可,，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的攀升 “海龜”派：受過(guò)高等教育，期望挖掘自我,，尋找人生方向 “憤青”派：不甘平庸,，渴望成功，實(shí)現(xiàn)人生理想他們生于 60 ,、 70 ,、 80 年代，工作在城市的摩天世界和街頭巷尾,，他們經(jīng)歷過(guò)奮斗或正在努力奮斗,，懷揣夢(mèng)想并渴望實(shí)現(xiàn)、成就人生,！無(wú)論目前扮演者怎么樣的角色,，他們都能從《中國(guó)合伙人》找尋到自己的影子。無(wú)論是陷入回憶或是即將經(jīng)歷,，他們都是影片的受眾人群,！洞察社會(huì)的環(huán)境自新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體上任以來(lái)，作為廣告人,，不得不知道一個(gè)詞——“中國(guó)夢(mèng)”,。《中國(guó)合伙人》的上映有著“中國(guó)夢(mèng)”的社會(huì)大背景,。無(wú)數(shù)中國(guó)人的夢(mèng)想,，匯聚成“中國(guó)夢(mèng)”電影最后播放了馬云、張朝陽(yáng),、李開(kāi)復(fù),、王石、俞敏洪,、楊瀾等人的形象,，代表的各自成功出彩的人生，他們?cè)忈屩爸袊?guó)夢(mèng)”,。影片中最后,，成東青那句英文臺(tái)詞，“ I love my country ,！”也迎合了時(shí)代的背景,，影片主題契合國(guó)情，根正苗紅，順應(yīng)主流媒體趨勢(shì),，引得大批媒體跟風(fēng)為《中國(guó)合伙人》進(jìn)行報(bào)道,！另外，故事的背景也值得一說(shuō),。陳可辛一直想拍部中國(guó)式的勵(lì)志電影,，聽(tīng)說(shuō)他最早想拍馬云，但最后考慮到這個(gè)難度和復(fù)雜性就放棄了,，轉(zhuǎn)而研究新東方的故事,，誠(chéng)然，故事中的三主角和俞敏洪,、徐強(qiáng),、徐小平的故事并不是百分百吻合，很多更是完全對(duì)不上號(hào),，以致于二徐看完熱淚,，老俞看完卻很是惱火。但不管三位創(chuàng)始人的觀感如何,，“新東方”這三個(gè)字,，就是最好的招牌之一，中國(guó)的 80 乃至 90 后一代,，對(duì)于“新東方”三個(gè)字沒(méi)有點(diǎn)感情或者說(shuō)情感,，那是說(shuō)不過(guò)去的。最后,，《中國(guó)合伙人》的發(fā)行方也巧妙的借勢(shì)《致青春》的成功再營(yíng)銷,，搭車《致青春》的熱映，走出《致青春》的青春校園,，即面臨《中國(guó)合伙人》的現(xiàn)實(shí)歷練,；《致青春》相對(duì)更吸引女性觀眾，《中國(guó)合伙人》便將自己打造成男版的《致青春》,，形成屌絲的逆襲；兩者甚至很多橋段是可相互聯(lián)系在一起,。這不是巧合,，而是巧妙地借勢(shì)營(yíng)銷。我們一直強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)需要“借勢(shì)”,，“借勢(shì)”往往比“造勢(shì)”來(lái)的管用,。《中國(guó)合伙人》的成功是對(duì)社會(huì)大環(huán)境進(jìn)行充分評(píng)估以及對(duì)受眾的情感取向進(jìn)行認(rèn)真的洞察判斷,，綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形式與發(fā)展,，最終成功地營(yíng)銷《中國(guó)合伙人》。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1199 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

合伙人最重要的是互補(bǔ): 正合方略昊龍 2013-6-5 20:39; 合伙人最重要的是互補(bǔ) 來(lái)源： ChinaVenture 我和張欣結(jié)婚后就辦了一個(gè)公司，大概從結(jié)婚,，辦公司這都是前后半年之內(nèi)完成的事情,，最困難的是前面兩件事情，家事,、公司的事情攪和到一起,，差一點(diǎn)兒就離婚了。我記得我們結(jié)婚兩年,，辦公司兩年的時(shí)候,，我跟我老婆幾乎是天天吵，見(jiàn)面就吵,。有一次她說(shuō)不行了,，她走了，回英國(guó)去了,，我就開(kāi)著一個(gè)車,，帶著行李把她送到，往首都機(jī)場(chǎng)走,，走到半路我們倆又吵起來(lái)了,，她說(shuō)你把車停下來(lái)，我停下車,，她拿著行李打出租車走了,，一個(gè)月沒(méi)任何聯(lián)系。我想這一段婚姻要畫(huà)一個(gè)句號(hào)了,，公司就更不用說(shuō)了,。這可能是我們危機(jī)最深的時(shí)候。一個(gè)月之后她給我打電話,，她說(shuō)她還是想回到中國(guó)來(lái),，希望不要參與公司的事情。所以,，夫妻之間創(chuàng)業(yè)確實(shí)是一個(gè)很艱難的事情,，她就說(shuō)她在家里面生孩子吧，公司的事情就不管了,。我說(shuō)行吧,，我就湊合著往前做吧。在這個(gè)做的過(guò)程中我有這樣幾點(diǎn)體會(huì),。第一點(diǎn)體會(huì)就是找公司合伙人的時(shí)候,，不要是同學(xué)一個(gè)班的，這實(shí)際上是一個(gè)敗筆,，你會(huì)的他也會(huì),，你不會(huì)的他也不會(huì),，經(jīng)歷和知識(shí)結(jié)構(gòu)是差不多一樣的，不要在一起做合伙人,，最重要的是要互補(bǔ),，你會(huì)的他不會(huì)，他會(huì)的你不會(huì),，這樣的話才是一個(gè)很好的合作人的基礎(chǔ),。我看到這一點(diǎn)，我跟我老婆是完全不一樣的,，我老婆是海歸,，我是土鱉，她從西方來(lái),，我從西北來(lái),，所以，完全不一樣,，我們就互相看對(duì)方的長(zhǎng)處,。第一步就是互相欣賞對(duì)方。第一步就像花園里的花一樣,，我盡管是個(gè)小草,，可是作為花能夠欣賞我還是不錯(cuò)的。我記得參加我老婆婚禮的一天,，我老婆一個(gè)最好的朋友派他妹妹過(guò)來(lái),，我老婆這個(gè)朋友從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)我，就打電話問(wèn)他妹妹,，張欣找了個(gè)老公怎么樣,，他妹妹唱了歌，“沒(méi)有樹(shù)高,，沒(méi)有花香,，只是一棵無(wú)名的小草”，小草和樹(shù)要能夠互相欣賞,。這是第一個(gè)階段,。第二個(gè)階段只是互相欣賞不夠，我現(xiàn)在最深的體會(huì)就是兩個(gè)人應(yīng)該合為一體,，就像一束光一樣,，他是一束光，我是一束光,，兩束光合在一起，就分不出來(lái)彼此了,。年輕人要一邊結(jié)婚,，一邊要跟自己的老婆創(chuàng)辦公司的時(shí)候，一定想這條道路是一個(gè)很艱苦的道路。正合方略（北京）營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司; 1100 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

人格: 張?jiān)倭?/a> 2013-1-16 14:00; 最近在學(xué)九型人格,，學(xué)了以后感覺(jué)自己有點(diǎn)二號(hào)人的性格,，助人的，也有點(diǎn)三號(hào)：成就的,，今年選擇合伙人一點(diǎn)都不靠譜,，自己在一線，他在二線,，戰(zhàn)爭(zhēng)打不起,，錢(qián)賺不到，合伙：不如自己干,，; 862 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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