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中小企業(yè)數(shù)字時代品牌塑造密碼�,。ㄎ澹�: 于斐 2019-10-26 11:18; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。第一,，對消費者的價值觀與信念的認(rèn)知,，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷,，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。第三,，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為,。真正把握好這三個方面，就要去了解當(dāng)今的消費者,，他們在面對商品時想要什么,，他們想成為什么，他們要做什么等等,。然而最關(guān)鍵的是他們體驗到什么,。這里蘊涵著消費動機、個性,、價值取向,、生活觀念等理論問題，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題,。事實上 ,，體驗營銷是一種行為，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā),、設(shè)計,、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個細(xì)節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個性化等,，要讓顧客體驗上升到價值的高度,，完整的產(chǎn)品和完整的體驗才提供完整的價值。也就是說現(xiàn)在不光是為消費者提供優(yōu)惠價格,，不光為消費者提供產(chǎn)品,，還要為消費者提供體驗，這種體驗不是你單獨提供的,，而是你提供舞臺,，并和消費者一塊去創(chuàng)造這種體驗，創(chuàng)造美好的回憶,，創(chuàng)造更多的東西,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，中小企業(yè)開展體驗營銷 ,，關(guān)鍵在于互動和參與,，在共享、共鳴,、共振,、共情中吸引用戶，應(yīng)著重把握和開展如下工作： 1 ,、研究消費背景 ,，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)對顧客的整體價值一個產(chǎn)品或服務(wù)的價值往往不容易在購買時立即得到肯定，而常常在顧客購物前,、中,、后的體驗中逐步得到認(rèn)可，此時顧客的整體體驗就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵因素,。因此 ,，營銷人員應(yīng)通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)以增加消費體驗，營造出與目標(biāo)顧客需要相一致的心理屬性 ,，而且還要注意社會文化因素 ,，考慮消費所表達的內(nèi)在價值觀念、消費文化和生活意義等,。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通 ,，發(fā)掘他們的心理需要 , 站在顧客的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)提供的價值 ,，挖掘潛在的營銷機會,。 2 、制定體驗主題 ,，讓顧客切實感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗價值體驗營銷是一個包含嚴(yán)格的計劃,、組織,、實施和控制的營銷管理過程。體驗營銷首先要設(shè)定一個 “主題” ,，所有產(chǎn)品和服務(wù)都要圍繞這個主題展開 ,，或者至少應(yīng)設(shè)有一個 “主題道具” ( 例如 ,，一些主題公園,、游樂園或以某主題為導(dǎo)向設(shè)計的一場活動等 ) ，讓顧客能夠在消費過程中產(chǎn)生共鳴,。同時 ,，樹立具有特色的主題也是建立差異化競爭優(yōu)勢的需要。 3 ,、設(shè)計營銷事件 ,，激發(fā)顧客體驗需求企業(yè)著力塑造的顧客體驗應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計和規(guī)劃的，應(yīng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測性 ,，顧客在購買前能夠知道將得到什么樣的體驗,。從企業(yè)競爭的角度看，企業(yè)要提供的顧客體驗應(yīng)該是與眾不同的 ,，對顧客有價值的,。設(shè)計營銷事件和刺激必須建立在目標(biāo)顧客在體驗上的消費要求的基礎(chǔ)上，自始至終不能偏離體驗主題,。 4 ,、借助體驗媒介，調(diào)動顧客參與體驗的主動性體驗媒介包括溝通,、視覺與口頭的識別,、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌,、空間環(huán)境,、電子媒體與網(wǎng)站、人員等,。要充分利用企業(yè)資源 ,，將各種工具進行全方位的組合運用 , 讓消費者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設(shè)的氛圍中，主動參與到設(shè)計的事件中來 ,，從而完成 “體驗”的提供和消費過程,。事實證明，人們的需求和欲望是多方面,、多層次,、隨著時間和環(huán)境變化而變化的，因此體驗需求也具有多樣性,。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具 ,，不斷推不斷推陳出新，調(diào)動顧客參與體驗的主動性。三,、認(rèn)知進化 ,。近幾年，中小企業(yè)發(fā)展呈三大新趨勢： 1 ,、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級,； 2 、消費升級倒逼企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì),；當(dāng)前我國消費升級將從商品消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)消費驅(qū)動,，從傳統(tǒng)消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費驅(qū)動，中等收入者比重的增加和 80后,、90后成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視,。 3 、 “互聯(lián)網(wǎng)+”推動企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新,；如今,， “云”、“網(wǎng)”,、“端”已經(jīng)成為支撐產(chǎn)業(yè)升級和企業(yè)發(fā)展的新一代基礎(chǔ)實施,，更多的創(chuàng)新資源將向該領(lǐng)域積聚�,？缃缃�(jīng)營和企業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建,，使得傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)邊界日益模糊，中小企業(yè)可以沿著核心能力實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)延伸,，也可以根據(jù)信息和知識積累拓寬產(chǎn)業(yè)邊界,，還可以沿著客戶群的需求去實現(xiàn)后向垂直整合，抑或借助大數(shù)據(jù)平臺對現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)利益增值重構(gòu),。數(shù)字化時代,，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地,。在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與，企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等,、互動和相互影響,。很顯然，營銷人員必須把握這一發(fā)展趨勢,，充分運用諸如行業(yè)頻道,、行業(yè)垂直網(wǎng)站、專業(yè)評論網(wǎng)站,、專業(yè)博客,、朋友圈（社群）與客戶保持互動,、溝通就很重要。今天消費品要想在中國市場取得成功,，核心邏輯不再是將消費者一網(wǎng)打盡,，而是先去尋找自己所在品類的真實人群，通過真實人群中的領(lǐng)導(dǎo)者去引領(lǐng)大眾市場,，從而贏得規(guī)模效益,。事實上，互聯(lián)網(wǎng)時代是以 “族群”聚集在一起,，企業(yè)對于消費者的理解,，不是簡單地看消費動作,，而是一個從外在表現(xiàn)到內(nèi)在心理因素雙重驅(qū)動的感性和理性結(jié)合的生活者,。很多時候產(chǎn) 品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個產(chǎn)品,，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感,。因為，消費者獲得了真正主權(quán),，他們能夠以成本最低,、速度最快的方式表達情緒、發(fā)表評論,，影響甚至參與設(shè)計與生產(chǎn),。生活中，消費者最是 “喜新厭舊”,，要讓大家記住你,，就要頻頻出鏡，甚至搶鏡,，讓自己成為話題,，成為熱點。在智能手機時代,，蘋果最擅長吸引眼球——蘋果的秋季產(chǎn)品發(fā)布會和夏季世界開發(fā)者大會,，已經(jīng)完全成了一年一度的全球科技盛會。早在 2003 年 2 月 ,，我就和好友公開出版了《決勝在終端》一書,，那時， “ 天上飛廣告,，地下鋪管道 ” 一度流行,，而互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)做好品牌營銷就要實現(xiàn)兩個目標(biāo)：一是要讓品牌傳播的內(nèi)容可被消費者參與,；而是要讓品牌營銷內(nèi)容易于被社交媒體分享,。為此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上。目前從總體上來看 ,，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、內(nèi)容,、交互,、場景、感知所代替 ,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，品牌營銷的關(guān)鍵在于互動和參與,，互聯(lián)網(wǎng)時代就要跳出傳統(tǒng)模式紅利嬌寵,，在共享、共鳴,、共振,、共情中吸引用戶，最高級的營銷 ,，不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò),，而是把企業(yè)的價值個性和資源優(yōu)勢，經(jīng)過精準(zhǔn)的營銷深加工手段,，智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設(shè)中去，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里,，把品牌形象輸送到消費者心智 ,。中小企業(yè)首要問題便是了解用戶的需求和痛點，即為用戶提供 “量身定做”和“情感共鳴”的產(chǎn)品和服務(wù),，當(dāng)然,，也只有那些真正理解了用戶的企業(yè)才能做到良好的運營。事實上,，內(nèi)容,，只有真正抵達用戶的時候，它才是活著的,，只有當(dāng)人們愿意接受,、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來，它才是有價值的 ,。內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費者感到有趣,。但是,，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬,、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后,。例如，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等工具來拓展市場,，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對營銷的理解是狹隘的，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求,，中小企業(yè)何來發(fā)展,？因此,，中小企業(yè)要將主要精力放在內(nèi)容上，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進來，不斷進行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容，只有當(dāng)真正抵達用戶的時候,，它才是活著的,，只有當(dāng)人們愿意接受、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來,，它才是有價值的,。具體說來，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標(biāo)榜生活方式,。 2 ,、要有趣、好玩,、有 high 點,。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。 4 ,、要能夠嫁接時代熱點,。 5 、要學(xué)會創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。在技術(shù)壁壘被不斷沖破、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，企業(yè)經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端,、生產(chǎn)端、管理端,，而是在用戶端,，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期,，在品類認(rèn)知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法,，實現(xiàn)對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)打擊,。因此，一個產(chǎn)品要想迅速打開市場,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力,，才能勾起消費者使用的欲望,。消費場景化至少要做到： 1、用戶痛點的深度感知與滿足,； 2,、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)； 3,、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升,。顯然，中小企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點,，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案,，事實上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決 “為什么”,，需要格局,；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過,。假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時,，重新尋找目標(biāo)消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。當(dāng)然,，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位，沒有找準(zhǔn)目標(biāo),，還是無濟于事的,。做為企業(yè)，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度,，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展,。如果一個企業(yè),，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢,？一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺,、社群活動平臺，老總說：光靠線下實體體驗,，效率不夠高,；但光靠線上，消費者粘性很難形成,，所以一定要將線上線下打通。四,、服務(wù)細(xì)化美國管理學(xué)家邁克爾 ● 波特的企業(yè)價值鏈理論認(rèn)為,，服務(wù)是由企業(yè)從原材料的采購、產(chǎn)品的設(shè)計,、生產(chǎn)到最終賣到消費者的一系列相互影響的活動所構(gòu)成 ,。中小企業(yè)經(jīng)營，需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟,，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì),，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度 ,。服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的鏈接,，才能達從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級,，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等。現(xiàn)在,，是一個數(shù)字引領(lǐng)營銷的新時代 ,。其特點如下： 1、基于數(shù)字,、創(chuàng)建體驗,，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡；2,、深層細(xì)分,，私人定制，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計上的體驗,；3,、傾向移動，重于互動,；4,、減少成本，優(yōu)化價值,。在數(shù)字化的媒介環(huán)境中,，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此,，中小企業(yè) 營銷的溝通價值體現(xiàn)在營銷人需要學(xué)會擔(dān)當(dāng)消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度,。而產(chǎn)品的人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由,，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代,，無疑具有試驗性的意義。以往,，企業(yè)運營路線圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。現(xiàn)在，企業(yè)運營路線圖為：用戶（開始） ——產(chǎn)品——體驗——口碑,。考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢,，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于個性化服務(wù) 是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性,。實施服務(wù)細(xì) 化營銷策略，滿足消費者對多樣化,、個性化產(chǎn)品需求,，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應(yīng)從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品,，即營銷產(chǎn)品的差異化,，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,，即營銷過程的差異化,。營銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異。消費者對產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求,、附加需求和潛在需求等幾個層次。企業(yè) 服務(wù) 營銷過程的差異化,，強調(diào)的是產(chǎn)品營銷手段,、內(nèi)容智造、服務(wù)形式,、運作程度等方面,，做到：在滿足程度上，比對手更周到地為消費者服務(wù),；在滿足方式上,，比對手更具創(chuàng)意；在滿足速度上,，比對手更快,。現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。比如海爾率先提出的 “人單合一”、“您設(shè)計我來實現(xiàn)”活動等,。一些企業(yè) 通過服務(wù)訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向,，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品,、服務(wù),、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細(xì)致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品,，讓消費者產(chǎn)生信服,，突出自己的專業(yè)性，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同,，并且購買自己的產(chǎn)品,。如今，許多企業(yè)都十分注重消費者數(shù)據(jù)庫營銷,，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中,，細(xì)分策略更利于我們掌握消費脈動，企業(yè)也可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值,，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息,，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細(xì)分，找出針對性途徑,，學(xué)會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為,。現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。當(dāng)前中國絕大多數(shù) 中小企業(yè) 不重視顧客資料的收集,、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度 ———這些服務(wù)營銷的手段,。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓,。中小企業(yè) 建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料,。這個系統(tǒng)工程包括如下主要工作： 1,、根據(jù) “二八法則”，按類別和區(qū)域市場細(xì)分大,、小客戶和潛在客戶,；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化,、個性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡,。 2、全面,、及時,、準(zhǔn)確地收集顧客信息,，并以科學(xué)的方法進行分析和作動態(tài)處理，讓信息 “活”起來,。 3,、變被動 (單向)為雙向互動的方式收集顧客資料，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動,，只有互動的信息才是鮮活的和有用的,。 4、將 “顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭R”,，這里的關(guān)鍵是對顧客信息去粗取精,、去偽存真，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進行科學(xué)的處理,。 5,、以顧客感知為基礎(chǔ)，科學(xué)地做好顧客價值的計算評估工作,；在開拓新市場的同時,，提升新老顧客的忠誠度。 6,、依據(jù)顧客知識,，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務(wù)。說起數(shù)據(jù)庫營銷 ,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集,、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶,、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等 6個基本過程,。 1,、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括：名稱,、地址,、電話、主要負(fù)責(zé)人及他們個人性格,、興趣,、愛好、家庭,、學(xué)歷,、年齡、創(chuàng)業(yè)時間,、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種,、資產(chǎn)等,。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù)，如資信,、進銷存,、客戶實力、市場區(qū)域,、經(jīng)營理念,、營銷策略、合作意向等,。 2,、數(shù)據(jù)存儲：將收集的數(shù)據(jù)，以客戶為基本單元逐一輸入電腦,，建立起消費者數(shù)據(jù)庫,。 3、數(shù)據(jù)處理：運用先進的統(tǒng)計技術(shù),，利用計算機把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫,，然后在各種強有力的軟件支持下，產(chǎn)生銷售部門,、市場部門,、服務(wù)部門所需要的任一詳細(xì)數(shù)據(jù)。 4,、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點,，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點,。 5,、使用數(shù)據(jù) ：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經(jīng)營建議,、調(diào)整資信,、客戶分類、制定銷售政策,、促銷策略,、分析進銷存數(shù)據(jù)、及時回款等,。 6,、完善、更新數(shù)據(jù)庫：客戶的情況是會不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整,，根據(jù)實際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù),，及時補充新的資料，對客戶變化進行跟蹤,。當(dāng)前,，互聯(lián)網(wǎng)時代的中小企業(yè) 組織架構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化，從原來的等級制,、事事講控制的集權(quán)模式進入到多個可以快速回應(yīng)市場變化的,、小而美的組織、分布式的自然競爭狀態(tài),。相應(yīng)的 ,，與時俱進很重要，要做到消費者的體驗故事化：就是把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗用故事的形式表達出來,，讓消費者對號入座,，樂在其中。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|377 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)數(shù)字時代品牌塑造密碼！（四）: 于斐 2019-10-26 11:15; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 1 ,、選擇發(fā)聲身份大量的調(diào)查報告均顯示,，人們想了解某種產(chǎn)品和服務(wù)的信息時，更傾向于咨詢朋友,，專家,，或者去互聯(lián)網(wǎng)上查找相關(guān)信息等，此時人們所尋求的就是第三方對其的評價與看法,。進行一個口碑營銷,，就是為了滿足消費群體的這一口碑搜索訴求。所以在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)聲身份十分重要,。不同的第三方發(fā)聲身份,，會給客戶帶去的不同感受，在各種場景下所起的效果也不同,。那具體有哪幾類發(fā)聲身份,，各有什么效果呢？相關(guān)用戶當(dāng)用戶在互聯(lián)網(wǎng)上搜索一個產(chǎn)品的信息時,，十分重視其他使用過或者正在考慮是否使用的潛在用戶的評價,。因為他們與自己同位于消費者位置，從消費者角度分析評價一個產(chǎn)品,，更易切入搜索者的痛點,，使消費者更易信賴接受,。如搜索者搜索 “ 昆蟲蛋白哪家質(zhì)量好 ” ，相關(guān)用戶回答 “ 康富瑞品牌不錯,， 5 年前我媽服用后,，現(xiàn)在已經(jīng) 康復(fù)都能跳廣場舞了。 ” 或者 “ 我岳母也有慢性老年病 ,，也考慮想去 XX 藥店 ” 。以類似相同身份回答,，更具可信度,。行業(yè)評價行業(yè)內(nèi)的專家對一個企業(yè) 或服務(wù) 的評價發(fā)聲，代表著權(quán)威認(rèn)可,。同樣以老年康復(fù) 舉例,，若以某權(quán)威官方機構(gòu) 某位領(lǐng)導(dǎo) 角度發(fā)聲，代表了行業(yè)對某一企業(yè) 的認(rèn)可,，更易使客戶會對其產(chǎn)生一種安全信賴感,。媒體報道媒體的報道也是消費者十分重視的一個點。相關(guān)媒體或大型媒體平臺對某一品牌的報道,，正是反映了品牌的知名度,，也能夠使消費者對其一個實力判定。從媒體角度發(fā)聲,，能凸顯中小企業(yè) 實力與知名度,。其他 / 網(wǎng)民網(wǎng)民等無關(guān)人物的發(fā)聲看似雖與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不大。但正是脫出這相關(guān)性,，網(wǎng)民的評價會給搜索者帶來一種公正性的感受,。也是一個品牌整體口碑的優(yōu)劣的反應(yīng)。如 “ 同仁堂 ” 這一知名老牌,，即使不使用的客戶也會對其有所耳聞,，這類無關(guān)用戶的回答看法更能讓消費者信任。 2 ,、確定內(nèi)容口碑營銷的形式內(nèi)容有多種,，不同的形式會對客戶產(chǎn)生不同的效果。具體有兩種典型可操作的形式,。 1 ,、問答：以問答的形式通過問答平臺（ 360 問答、百度知道,、知乎等）,、論壇、貼吧,，以第三方的身份進行發(fā)聲,。一個完整的問答,，有提問，有回答,，以及企業(yè)官方,、相關(guān)用戶、同行形成的互動討論,。平等的交流互動中,，無形的將產(chǎn)品和品牌信息輸出，使客戶更易信任,。 2 ,、評論：通過評論的形式在百度口碑、大眾點評以及論壇,、貼吧,，自媒體等多渠道以第三方身份的發(fā)聲，通對短評或文章形式對某一品牌或產(chǎn)品進行一個評論,。通過消費者閱讀評論,，將企業(yè)或產(chǎn)品信息傳播。對于營銷推廣來說,，一個企業(yè) 的優(yōu)勢特點多樣,。在不同身份的消費者看來各個比重不同。例如手機這一產(chǎn)品,，年級稍大的老人重視價格,，學(xué)生人群重視外觀，年輕人重視其質(zhì)量等,。所以對于不同的人群所宣傳的側(cè)重內(nèi)容也不同,。在進行口碑營銷前，確定形式后,，還需選擇內(nèi)容角度,，進行口碑宣傳。內(nèi)容不同的側(cè)重點針對不同人群以獲得更好的宣傳營銷效果,。 3 ,、選擇傳播渠道上文已提到同一產(chǎn)品有這不同的人群，而這不同的人群也有不同的活躍平臺,。所以不同的內(nèi)容還需選擇不同的發(fā)布平臺,，才能獲得更好的營銷效果。專業(yè)性的評論發(fā)布于專業(yè)的行業(yè)論壇,，問答式內(nèi)容可發(fā)布與百度知道,，知乎等，對某一產(chǎn)品的討論可發(fā)布于論壇等 …… 根據(jù)針對人群，內(nèi)容形式選擇不同的發(fā)布平臺,，以獲得更好的營銷效果,。 4 、客戶接收信息后維護口碑營銷的具體形式有問答和評論兩種,，容易引起相關(guān)用戶的互動,。企業(yè) 營銷者需要在互動中傳播完善醫(yī)院產(chǎn)品或信息輸出，在保持內(nèi)容熱度的同時抓住潛在顧客,，提升這一口碑營銷的效果,。一個不斷推陳出新的企業(yè) 或品牌，抓住市場消費脈搏,，是會受到消費者的信任而建立領(lǐng)導(dǎo)地位的,。在企業(yè) 上市的最初階段，應(yīng)以大眾推薦為主,，說服意見領(lǐng)袖購買產(chǎn)品，同時,，盡量讓更多人了解產(chǎn)品,。不失時機的運用口碑營銷策略，激勵早期采用者向他人推薦產(chǎn)品,，勸服他人購買產(chǎn)品或服務(wù) ,。最后，隨著滿意顧客的增多,，會出現(xiàn)更多的 “信息播種機”,、“意見領(lǐng)袖”，企業(yè)贏得良好的口碑,，長遠利益也就得到保證,。最后，隨著滿意顧客的增多,，會出現(xiàn)更多的 “信息播種機”,、“意見領(lǐng)袖”，企業(yè) 贏得良好的口碑,，長遠利益也就得到保證,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高 ,，人們對價格的敏感度逐步下降，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理效益則在消費者決策過程中起到越來越重要的作用,。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費者的主導(dǎo)性需求 ,，成為市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，以滿足人們的體驗需求為目標(biāo)的體驗營銷將在競爭激烈的市場中發(fā)揮更大的作用。而中小企業(yè)運營的基本已經(jīng) 原則發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 、商業(yè)的驅(qū)動力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ,， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價值觀 ” 。不難看出,，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，中國未來的渠道模式,，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗為中心的營銷轉(zhuǎn)化，消費定制化的趨勢日益明顯 ,，中小企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費需求而改變,。說起商業(yè)模式，哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里滕森就認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng),。它包括四個環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價值,？第二,，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？第三,，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點,？第四，你如何實現(xiàn)前兩點,？因此,，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念,，是企業(yè)把資金流,、物流、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。近年來，市場營銷模式變革中,，體驗營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式,。所謂體驗營銷，是指企業(yè)以服務(wù) 為重心，以商品為素材,，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受,。科特勒認(rèn)為,，最能鼓舞消費者的是思想,、成就感和自我表達這三種動機，而體驗營銷從本質(zhì)上說,，要為消費者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感 ---思想,、成就感和自我表達。很顯然,，一個能和消費者溝通對話,、能與消費者有雙向交流的品牌，其影響力要遠遠大于只向消費者進行單方面的品牌,，因為,，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中,，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè),，而是為企業(yè)與消費者所共有、所共享,。體驗營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀,、價格優(yōu)勢,；體驗營銷則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀體驗及思維認(rèn)同,，以此抓住消費者的注意力,，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|408 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)數(shù)字時代品牌塑造密碼�,。ㄈ�: 于斐 2019-10-26 11:12; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐一,、定位準(zhǔn)確。市場定位是一切企業(yè) 和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題,。所謂定位就是尋求企業(yè) 或產(chǎn)品在行業(yè)和市場的位置,，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費群和發(fā)展方向。定位不準(zhǔn)或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔,，搶占理想的市場占有率,，而且隨著競爭的日益激烈以及醫(yī)院自身的成長而失去擴張的能量和動力，到一定階段將被淘汰出局,。這是市場定位理論的核心,。在強勢企業(yè) 的壓力下，一些中小企業(yè) 企圖利用多個媒體的整合與優(yōu)化通過傳播達到市場量的增加,。但是,，現(xiàn)在企業(yè) 都犯了一個同樣的錯誤，那就是定位相同或者定位模糊,，沒有一個鮮明而獨特有效區(qū)隔其他企業(yè) 的 “市場點”,。許多領(lǐng)導(dǎo)人對今后茫然，沒有正確思路,、沒有長遠規(guī)劃,、沒有到位營銷策略，對產(chǎn)品定位,、概念訴求,、到位執(zhí)行等也很迷惘；他們在項目選擇,、資金投入,、經(jīng)營方式、管理制度,、人員儲備,、服務(wù)手段等缺乏自身特色，人云亦云,、亦步亦趨,，缺乏差異化和人性化價值取向。要知道,，好產(chǎn)品要想變成好市場,，就得在功能品質(zhì)基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品,、價格,、渠道、內(nèi)容,、互動等五個要素進行有效組合,，讓顧客感知到精準(zhǔn)定位，在傳播時要把握適當(dāng)?shù)亩�,，最為核心的傳播原則是：在顧客價值和顧客滿意之間找到一個平衡點 ,。在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，服務(wù)價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與，企業(yè)與消費者間的關(guān)系趨向平等,、互動和相互影響,，互動的目的就是要黏住消費者。只有抓住了消費者的興趣點,，才能引起關(guān)注,、引發(fā)共鳴和參與，才能黏住患者,。只有黏住了消費者,，才能在消費者的參與和互動中傳播經(jīng)營理念、引導(dǎo)市場,。所以,，互動和參與只是黏住消費者的手段，目的是要傳播理念,，影響市場和消費者,。因此，中小企業(yè) 應(yīng)該做到主動宣傳自己,，制造話題和開展多種形式的生動活潑主題活動,，并通過網(wǎng)站、海報,、櫥窗,、宣傳欄以及以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信,、視頻等新型信息與消費者一起分享,，企業(yè)管理者要十分重視與用戶之間相互溝通；應(yīng)該在推廣或咨詢過程中,，解決方案、體驗優(yōu)化,、個性定制 ,、服務(wù)費用等都與消費者進行交流探討；應(yīng)該做到雙方處于信任,、透明的環(huán)境中,，真正提高社會對企業(yè)口碑的綜合滿意度。事實上,，在信息泛濫和消費升級時代,，光有產(chǎn)品和項目已難以獲得市場紅利，救不了正在飽受煎熬的企業(yè),，只有洞察和認(rèn)知才是生產(chǎn)力,！中小企業(yè)是經(jīng)濟發(fā)展中最具活力和成長型的市場實體,，產(chǎn)品運作伊始，戰(zhàn)略布局,、戰(zhàn)術(shù)實施的結(jié)果與期望值有較大出入,，感覺身陷其中，難以脫身,，這時候,，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定,，避開與競品鋒芒,、單刀直入，在保持原有的消費基礎(chǔ)上,，擴大特定消費群體,。除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量,。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個長期連續(xù)的過程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢,、市場優(yōu)勢等多種要素,，對品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進行積累與整合。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過程當(dāng)中,，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠實,、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。現(xiàn)實中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實真正的核心就是以 “產(chǎn)品決定目標(biāo),，項目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦，重點突破,。海爾的 “企業(yè)平臺化,、員工創(chuàng)客化、用戶個性化”即如此,，小米手機提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機,，倒像做生活必需品一樣,。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過精準(zhǔn)的營銷深加工手段,、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設(shè)中去，就是極大的浪費,。這不,，除了日常經(jīng)營管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人,、出鏡微電影,、甚至著書立說、勵志演講,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，互聯(lián)網(wǎng)時代是品牌速生速變的時代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化,，而不是歷史文化,。因此，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵,，在平等,、開放、透明中吸引用戶追逐是門大學(xué)問,。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò) ,，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里,，把產(chǎn)品輸送到消費者心里 ,。使消費者選擇消費時認(rèn)這個產(chǎn)品，投資商選擇合作時認(rèn)這個企業(yè) ,，這才是營銷的最高的境界,，也是品牌的力量。由此 ,，企業(yè)營銷做得好不好,，產(chǎn)品賣不賣得出去很重要！要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害 ,，具備傳播性和延展性,，事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費者留下有效記憶,。由此,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場的細(xì)分,。說起市場細(xì)分，其實就是根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,，把市場分割為具有不同需要,、性格或行為的購買者群體，并勾勒細(xì)分市場的輪廓,，目的是針對每個購買者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略,，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場做了有效切割,。使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場,，確定針對目標(biāo)市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。中小企業(yè)要明白,，如果你不主動定位,，就會被別人和這個社會 “定型”。因此,，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上,，還是功能情感情趣上，或者狀態(tài)愿景價值上,，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體,。二、體驗優(yōu)化 ,。菲律普 ·科特勒說過,，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。現(xiàn)在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費 ---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗,、交互體驗,、瀏覽體驗、情感體驗,、信任體驗,。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。而建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,。因此,，新產(chǎn) 品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新 ,，明白營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。要將目標(biāo)對象界定在 “個人化 ” 的基礎(chǔ)上,，提供有針對性的滿足,，與他建立一對一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會務(wù)營銷,、體驗營銷,、旅游營銷等等。同樣,，正如科特勒教授所言 ,，企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那么相關(guān)的營銷活動都應(yīng)該首先針對這些更愿意通過口頭語言,、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見領(lǐng)袖群體,，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見領(lǐng)袖傳播信息,。因為意見領(lǐng)袖也是普通的公民,，公民對營銷行為的關(guān)心常常會引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議，所以,，意見領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重,。可見，口碑營銷在具體的應(yīng)用上,，應(yīng)注意針對市場環(huán)境和產(chǎn)品發(fā)展的階段,，結(jié)合其他營銷方式進行。其關(guān)鍵是要找準(zhǔn)意見領(lǐng)袖,，并與顧客建立良好的互動合作平臺,。記得內(nèi)維爾 • 艾斯戴爾曾宣稱，可口可樂 2007 年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的,。很顯然,，重度忠誠者是企業(yè) 最大的利潤源，中度忠誠者則是在幾個品牌間游離,，而頻繁轉(zhuǎn)換品牌的輕度忠誠者也許比重較大,，但對企業(yè) 利潤貢獻卻是最小，因此保持核心目標(biāo)群的穩(wěn)定才是重中之重,。口碑推薦,、意見領(lǐng)袖兩者有機組合才能相得益彰，發(fā)揮整體大于部分之和的效應(yīng),。過去,，我們把顧客抽象化，每個顧客都是數(shù)字；未來,，我們把顧客具象化，每個顧客都是故事,。事實上,，我們的中小企業(yè) 最好的方式就是自己競爭自己，通過對消費者深入研究,，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求,，然后通過人性化設(shè)計，與消費者產(chǎn)生共鳴,，得到他們的追捧,。口碑營銷是一個從發(fā)聲 - 傳播 - 接收的循環(huán)的過程。一家企業(yè) 如何進行口碑營銷可根據(jù)這一過程來操作,�,？诒疇I銷的目標(biāo)就是為了搜索者接收到企業(yè) 信息并獲得其認(rèn)可，所以進行口碑營銷的操作可分為：選擇發(fā)聲身份 -- 確定形式內(nèi)容 -- 選擇傳播渠道 -- 客戶接收信息后維護,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|421 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)數(shù)字時代品牌塑造密碼�,。ǘ�: 于斐 2019-10-26 11:10; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐創(chuàng)業(yè) 15 年來 ,，我們藍哥智洋團隊成功服務(wù)海內(nèi)外客戶 600 家，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗對市場有獨到眼光看透本質(zhì) —— 消費者對產(chǎn)品的要求變高,、變 “ 虛 ” ,、變多元，不是只關(guān)注價格和實用功能,，而更關(guān)注商品背后的情感,、價值觀等品牌因素。過去老板們遇到困難,，通常的辦法是減庫存,、減成本，熬一熬,，希望就能熬過去 …… 但現(xiàn)在不行了,，任正非說 —— 當(dāng)下經(jīng)濟下降，企業(yè)面臨的是全面的,、整體的,、巨大的結(jié)構(gòu)性沖擊。這時，傳統(tǒng)的線性辦法已不能應(yīng)對結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn),。為此,，我們團隊在為客戶服務(wù)時，積極推進 “ 平臺化 + 生態(tài)化 ” 的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：第一,、做好頂層設(shè)計，整個企業(yè)建構(gòu) “ 價值個性與文化自信為 ” 一體的價值鏈戰(zhàn)略布局,。第二,、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是賦能生態(tài)型。第三,、整個企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動,，沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動就沒有平臺化管理。文化價值觀統(tǒng)一,，做到共事共擔(dān),、共存共享，當(dāng)然這里面還包括標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、模塊化。拿著舊地圖,，找不到新出路 ,。顯然，企業(yè) 要明白一個道理 ,，如今的消費者不喜歡獨樂樂以企業(yè)為中心的硬性話題,，他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通。由此,，光有產(chǎn)品和項目已難以獲得市場紅利,，救不了正在飽受煎熬的企業(yè)，只有洞察和認(rèn)知才是生產(chǎn)力,！曾以提出 “定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特,，多年前就指出：消費者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場。他認(rèn)為,，行銷并非一場真正的產(chǎn)品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn)，誰能在顧客心中占據(jù)有利的地位,，誰就取得競爭優(yōu)勢,。記得特勞特也說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實,，就是一切,。為此，面對當(dāng)前激烈的市場競爭,，中小企業(yè) 只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來予以解決,。可以這么說,，不去跟風(fēng),、模仿、追隨別人做區(qū)域老大,，而要做區(qū)域細(xì)分；不要去搶所謂的第一,，而應(yīng)做自身的唯一,；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點上去增加說服力，而應(yīng)精心策劃獨到的賣點,，提煉核心的概念去提高殺傷力等等,，這才是當(dāng)今首先要解決的問題。現(xiàn)實中不難發(fā)現(xiàn),，數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式,，越來越呈現(xiàn)出碎片化、娛樂化,、興趣化,。這將導(dǎo)致未來的消費者 ——會變得越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費過程為自身所帶來的利益和價值,。然而,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點上,，發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)更專注于提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪，這其實是最典型的短視,。事實證明,，在一個被變化加速的時代，你的產(chǎn)品好 ,，也僅僅是時代的基本標(biāo)配,。在同質(zhì)化競爭的情況下，就得拼格局和格調(diào),，拼這個產(chǎn)品背后的內(nèi)容生產(chǎn)和運營能力,，企業(yè)提供個性化內(nèi)容和場景化體驗服務(wù)，其實就是在做媒體運營和價值轉(zhuǎn)化,，就是在把消費欲望轉(zhuǎn)換為真實購買力 …… 因為,，現(xiàn)在和未來的消費主體們，客戶變成了這些人： 2.28 億的 80 后； 1.74 億的 90 后,； 1.26 億的 00 后,。以往，一些中小企業(yè) 老板們,，大多是 60后和70后門,，他們往往沒有接受過高等教育，通過“低買高賣”,、“信息不對等”,、“模仿、山寨,、低價“來搶占市場,。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富,。而如今,，面對越來越微薄的利潤、越來越大的競爭,，已經(jīng)越來越狹窄的市場空間,，企業(yè) 并不是選擇創(chuàng) 新或者模式更新，而是試圖在越來越差的環(huán)境下掙扎,，也就是 “一條路走到黑”,。如今，他們正在遭受市場清算 …… 按照這種速度,，能夠生存下來的企業(yè)將寥寥無幾,。企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題，而且意味著自己失去了存在的價值,，估計很多老板則連原始積累都要搭進去,，怎么吃下去的就會怎么吐出來。為此,，企業(yè)轉(zhuǎn)型需要進行兩種性質(zhì)的調(diào)整：第一是適應(yīng)性調(diào)整,，生產(chǎn)更多適應(yīng)市場的產(chǎn)品，但這是遠遠不夠的,。第二更為重要的是戰(zhàn)略性調(diào)整,，要從全局與長遠角度出發(fā)，按照質(zhì)的變革,，重新定位企業(yè)發(fā)展方向,，走上良性可持續(xù)發(fā)展的新征途。顯然,，企業(yè)應(yīng)該對轉(zhuǎn)型目標(biāo)和價值進行深入洞察,，不僅結(jié)合外部趨勢和內(nèi)部問題診斷,，更要根據(jù)企業(yè)未來的戰(zhàn)略定位確立轉(zhuǎn)型目標(biāo)，而不是 “別人都在做,，所以我也要做”,。接觸過不少領(lǐng)導(dǎo)和高層。經(jīng)營理念僵化,，知識結(jié)構(gòu)老化,，對新的管理知識體系，缺乏有效和持續(xù)的跟蹤 …… 正如德魯克所言 ,，未來不可怕,，可怕的是變化的未來，我們?nèi)匀谎赜门f的邏輯 ,。如今,，互聯(lián)網(wǎng)已進入下半場，流量紅利消失,，獲客成本越來越高，轉(zhuǎn)化越來越難流失越來越快,，用戶一言不合就分手 …… 怎么辦,？ “ 于老師，我們產(chǎn)品定位中高端,，品質(zhì)很好,，為啥推廣不順利呢 …… ” 北京的劉總慕名來咨詢。通過診斷把脈,，我找到了問題診結(jié)并告訴她：在互聯(lián)網(wǎng)時代,，消費者群體是以價值觀來劃分的，收入高低對營銷判斷并沒有太多價值,。只要有價值觀的認(rèn)同,，消費者借錢也會買，不喜歡品牌背后的價值觀,，有錢客戶也不會消費,。面臨加速折疊的社會現(xiàn)實，沒有個性,、沒有話題,、沒有娛樂成分的東西，是很難被傳播的,，品牌需要性格,，有性格消費者才會喜歡。因為,，隨著當(dāng)下的需求升級,，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗及情懷。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的傳播已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺,，而是一個集分享,、互動、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺,，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。事實上 ,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，企業(yè) 的未來只有兩條出路 —— 要么出色,！要么出局！在一個有溫度有情感的時代,，企業(yè)要想活得好,，關(guān)鍵就要活法好。過去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個用戶都是數(shù)字；未來,，我們的企業(yè)必須把用戶具象化,，每個用戶都是故事。因為一個企業(yè),，再好,、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料,，經(jīng)過精心,、精準(zhǔn)、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設(shè)中去,，這樣才有競爭力。因此,，互聯(lián)網(wǎng)下半場掌握 4 大營銷原則能幫助中小企業(yè)打開市場：于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|409 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)數(shù)字時代品牌塑造密碼�,。ㄒ唬�: 于斐 2019-10-25 11:14; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐現(xiàn)在,，市場烽煙四起，企業(yè)生命周期被嚴(yán)重壓縮,，如何才能延緩企業(yè)的衰亡期,？服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢，只有通過技術(shù)化,、產(chǎn)品化 ,、場景化的工作，提升營銷管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價值的基礎(chǔ),。數(shù)字化生存時代，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的,。提升格局和效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運營環(huán)節(jié) ,，向更高附加值的價值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變,，如此方能提高客戶粘性，獲得最優(yōu)市場紅利,！數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式,，越來越呈現(xiàn)出碎片化、娛樂化,、興趣化,。這將導(dǎo)致未來的消費者會變得越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費過程為自身所帶來的利益和價值,。為此,，一定要重視用戶的主導(dǎo)作用，首要問題便是了解用戶的需求和痛點,，即為用戶提供 “ 量身定做 ” 和 “ 情感共鳴 ” 的產(chǎn)品和服務(wù),，營銷傳播過程要有趣味性,、有話題感、人格化和儀式感 …… 結(jié)合新 4C 法則,，落地企業(yè)實踐,。即通過 “ 場景 ” 和 “ 內(nèi)容 ” 讓品牌人格化，使企業(yè)區(qū)別于其它品牌,，更容易吸引消費者,。接下來，企業(yè)可以從品牌人格化角度出發(fā),，打造一個屬于自己的私域流量池,，持續(xù)輸出話題內(nèi)容和交互變現(xiàn)，不斷自動裂變跟進擴散 …… 通過 “ 社群 ” 和 “ 連接 ” 實現(xiàn)社交媒體營銷的傳播,。當(dāng)然,，也只有那些真正理解了用戶的企業(yè)，才能做到良好的運營 ,。遺憾的是,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點上,，發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)更專注于提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪，這其實是最典型的短視,。事實上,，企業(yè)經(jīng)營中的各種疑難雜癥并不可怕！可怕的是思維僵化和固化,！ “沿著舊地圖,，一定找不到新大陸 ” 。工業(yè)時代會關(guān)心價格 ( 交易價位 ) ,，通常判斷的是成本,、規(guī)模與利潤三者的關(guān)系。消費者如果覺得劃算就購買,，反之就拒絕購買,。但數(shù)字時代，人們核心關(guān)注的是使用價值,，回歸到最本質(zhì)的需求上 ,，不再為其他的東西支付。工業(yè)時代大家看到的是大眾市場 ,，而數(shù)字時代就是圍繞一個人做到極致,，看到的是細(xì)分市場。由此可見,，不一樣的數(shù)字時代,，戰(zhàn)略思維邏輯也是不一樣的 ,。任正非曾對研發(fā)團隊提出，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價,，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。高端手機若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢,，那你們的高端是沒有價值的，過不了三個月,，高端就成低端了,。如果只試探著科研，我們不反對,，但是你們?nèi)粢龀梢粋€產(chǎn)品,，需要別的業(yè)務(wù)來補貼，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。話說的極其中肯,！著名的管理學(xué)者吉姆 • 柯林斯 1994 年曾經(jīng)寫了部暢銷書《基業(yè)長青》，沒過幾年,，那些本該“長青”的企業(yè),，挨個倒閉或慘淡發(fā)黃了；之后他作了深刻反思,， 2001 年又出版了《從優(yōu)秀到卓越》,，可沒過幾年，那些本該卓越的樣板企業(yè),，又慘淡發(fā)黃了,。世界變化如此之快，搞得柯林斯都不敢再寫書了,。據(jù)美國《財富》雜志報道,，美國大約 62% 的企業(yè)壽命不超過 5 年,。我們總想偷懶,，試圖復(fù)制別人的成功，所以,，不時有管理學(xué)大師高呼發(fā)明了企業(yè)經(jīng)營的“成功之道”,，結(jié)果卻總被證明是在“刻舟求劍”。管理大師德魯克曾說,，無人能夠左右變化,，唯有走在變化之前。在動蕩不定的時期,，變化就是準(zhǔn)則,。當(dāng)前,，一個企業(yè)如果僅僅靠 “賣東西”來實現(xiàn)發(fā)展已不行了。中國的消費市場,，正在從模仿型排浪式向多檔次,、個性化、多樣化發(fā)展,。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級,，也預(yù)示著社會階層分化已導(dǎo)致消費市場細(xì)化，使其對供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求,。據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長是未來的趨勢。這說明,，隨著消費的轉(zhuǎn)型升級,，消費市場已從生存性消費進入到發(fā)展性消費。事實上,，從生存性消費向發(fā)展性消費轉(zhuǎn)型,，在發(fā)展型消費中從耐用消費品向服務(wù)類消費品轉(zhuǎn)型，是一個必然的過程,。我們可以把這波消費歸納為四個方面：全,、便、特,、新,，即全方位的需求、省時省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化,、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感,。當(dāng) 今,，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的影響，已經(jīng)從 “信息鏈”到“供應(yīng)鏈”進而發(fā)展到“產(chǎn)業(yè)鏈”,；以物聯(lián)網(wǎng),、人工智能、互聯(lián)工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價值鏈,。現(xiàn)實中,，有不少企業(yè) 老板，以往處在一個線性的思維方式上,，遇到低增長,、遇到波動想到的是減庫存、減成本，熬冬天,，熬一熬,，希望能夠熬過去。事實上,，未來所有的機會都不是從歷史的周期的變動中來的,，是從結(jié)構(gòu)性變化來的。改變線性思維模式變成結(jié)構(gòu)性的思維模式,，這是企業(yè)家能夠成功的第一點,。當(dāng)前面臨世界百年之大變局，從企業(yè)的角度來說,，根本的變化,，是要從一個線性的、一個周期性經(jīng)營的環(huán)境,，走向一個結(jié)構(gòu)性的面的顛覆性的破壞的環(huán)境,。因此，企業(yè)要想在一個變化的未來贏得競爭 ,，第一件事是改變線性思維方式,，走向一個面的結(jié)構(gòu)性的思維方式。因為未來的一切,，一切的機遇都在面和結(jié)構(gòu)之中產(chǎn)生,。過去，按照波特的觀點,，企業(yè)的競爭優(yōu)勢獲取在于整合一條價值鏈展開競爭,，抑或通過在既有價值鏈上的 “精準(zhǔn)定位”來獲取差異化優(yōu)勢；但是互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,，已經(jīng)打破了這種傳統(tǒng)的線性價值鏈,，而是要借助互聯(lián)網(wǎng)進行端到端的重塑，整合企業(yè)的研發(fā),、設(shè)計,、采購、生產(chǎn)以及營銷等各個環(huán)節(jié)形成網(wǎng)絡(luò)化的平臺,，最大限度地打破信息壁壘,，進而實現(xiàn)對客戶需求的即時響應(yīng)。你的產(chǎn)品為什么沒做好呢,？關(guān)鍵是產(chǎn)品沒有格調(diào) ,！因為營銷不是兜售你的產(chǎn)品或服務(wù),，營銷是創(chuàng)造消費者價值,。要知道場景化的背后是可聯(lián)想的故事，人格化的背后是可感知的溫度。市場競爭就是認(rèn)知競爭,，建立起產(chǎn)品 “人設(shè)” ,，開拓新視野是新時代必須。而不走心的努力和辛苦沒有意義 ,，不懂得提高認(rèn)知能力,，不會做 IP提升格調(diào)，中小企業(yè)如果不善于在體驗故事化上下功夫,，通過錯位經(jīng)營把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗,，用生動故事表達出來，要做好產(chǎn)品是不可能的…… 一款賣得好的產(chǎn)品,，一定是圍繞精準(zhǔn)定位和認(rèn)知需求展開的,，因為一個完整意義上的產(chǎn)品，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套）,，還包括外延產(chǎn)品（感覺與體驗）。只有企業(yè)把產(chǎn)品與認(rèn)知有效融合,，才能贏得市場 ,。在漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā),、不缺專利,、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù),，同時也不缺規(guī)模,、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振,、折戟沉沙呢,？原因無非以下幾種： 1、認(rèn)知欠缺,，難以引起消費者共鳴,； 2 、缺乏品類聚焦,； 3 ,、內(nèi)容生產(chǎn)、 IP 營銷和話題運用乏力,； 4 ,、產(chǎn)品的核心價值、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費者認(rèn)知,； 5 ,、經(jīng)驗主義主觀行事,，對經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù)和個性扶持； 6 ,、資源缺乏整合,； 7 、缺乏對消費者的情感培育和生活場景互動體驗,。 8 ,、沒有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價值鏈和生態(tài)圈。如今有個詞很流行,，叫私域流量池,，如何打造一個屬于自己的流量池，持續(xù)輸出和變現(xiàn),，然后自動裂變擴散就很關(guān)鍵 ,。因此，企業(yè)只有把消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié),，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行,。供不應(yīng)求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時期,，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)的組織架構(gòu)也將發(fā)生翻天覆地的變化，從原來的等級制,、事事講控制的集權(quán)模式進入到多個可以快速回應(yīng)市場變化的,、小而美的組織、分布式的自然競爭狀態(tài),。鑒于此,，企業(yè) 要想擁抱互聯(lián)網(wǎng) ，必須做好三件事： 1,、以粉絲經(jīng)濟重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品：從用戶中找痛點，把痛點變?yōu)榧饨悬c,； 3,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|386 次閱讀|0 個評論

《品牌農(nóng)業(yè)2大特產(chǎn)：讓地方特產(chǎn)賣遍全國》正式出版: 婁向鵬 2016-12-21 11:54; 品牌農(nóng)業(yè)第一人婁向鵬首次揭開小特產(chǎn)成就大品牌密碼《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)：讓地方特產(chǎn)賣遍全國》正式出版被譽為“品牌農(nóng)業(yè)第一人”的品牌營銷專家婁向鵬新著——《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)：讓地方特產(chǎn)賣遍全國》正式出版。 12 月 17 日,，在品牌農(nóng)業(yè)總裁班開學(xué)典禮上舉行了首發(fā)儀式,。《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》是婁向鵬繼《品牌農(nóng)業(yè)》之后的又一研究成果，是中國土特產(chǎn)品牌營銷的開山之作,，是目前國內(nèi)第一本從市場營銷,、品牌創(chuàng)建角度研究中國特產(chǎn)的專著，首次揭開了小特產(chǎn)成就大品牌密碼,。 “中國品牌農(nóng)業(yè)首席顧問”再次引領(lǐng)行業(yè) 婁向鵬作為福來品牌營銷咨詢機構(gòu)董事長,、中國人民大學(xué)品牌農(nóng)業(yè)課題組組長、首席專家,，他和他所領(lǐng)帶的團隊在全國率先將目光聚焦在品牌農(nóng)業(yè)領(lǐng)域,，潛心研究農(nóng)產(chǎn)品和特產(chǎn)營銷 15 年，服務(wù)了一大批全國知名的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，發(fā)現(xiàn),、總結(jié)和提煉了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、特產(chǎn)農(nóng)業(yè)品牌營銷的趨勢,、誤區(qū),、經(jīng)驗、模式和方法,，成為中國大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域戰(zhàn)略品牌營銷的開創(chuàng)者和引領(lǐng)者,，福來也被譽為“中國品牌農(nóng)業(yè)首席顧問”。國務(wù)院扶貧辦原主任,、農(nóng)業(yè)部原副部長劉堅親自為《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》做序,，他說：“農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的市場營銷、品牌創(chuàng)建相對滯后,，迫切需要像婁向鵬這樣的品牌營銷專家加入,，幫助我國農(nóng)業(yè)加快現(xiàn)代化步伐。我們共同的判斷是：中國土特產(chǎn)迎來了難得的大發(fā)展機遇期,！土特產(chǎn)品牌的問題是多而不強,，真正打響的品牌不多,。這方面，婁向鵬是專家,，希望大家能夠在書中找到滿意的答案,。” 中國土特產(chǎn)迎來品牌經(jīng)濟時代婁向鵬認(rèn)為,，雀巢,、東阿阿膠、王老吉,、老干媽等無數(shù)的大品牌,，其前身就是特產(chǎn)。每一個小特產(chǎn),，都蘊含著成就偉大品牌的獨特基因,。法國靠葡萄酒、香水和礦泉水三瓶水征服世界,，美國的可樂與漢堡遍布世界每個角落,，日本的壽司、荷蘭的郁金香,、澳大利亞的牛羊肉,、韓國的燒烤和泡菜等等，都是代表國家的特產(chǎn),，不僅創(chuàng)造著經(jīng)濟財富,，也代表著一個國家的臉面與名片。中國廣袤,、豐富,、多元的自然氣候、地理地貌和人文環(huán)境,，孕育了世界上任何一個國家都難以比擬的自然資源與物產(chǎn),。中國源遠流長的“藥食同源”養(yǎng)生智慧，更造就了數(shù)不勝數(shù)的具有區(qū)域特征和健康價值的美食（食品）方法,、品類與口味,。這些，是特產(chǎn)的天然源泉,，是中國不可替代的最具競爭力的國家資源,，也是創(chuàng)建偉大品牌的天然基因和心智優(yōu)勢。婁向鵬強調(diào),，中國是名副其實的特產(chǎn)大國,，但不是特產(chǎn)強國。隨著中國經(jīng)濟的崛起,、文化的回歸和消費升級,，中國土特產(chǎn)品牌經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨,。小特產(chǎn)擁有大機遇、大未來,！ 95% 的特產(chǎn)企業(yè)亟需重新頂層設(shè)計與此同時,，婁向鵬也在書中誠意警告，特產(chǎn)不是唐僧肉,，電商不是孫悟空,！對農(nóng)業(yè)特產(chǎn)企業(yè)普遍缺乏頂層設(shè)計、盲目投資,、市場薄弱,、抱著金飯碗沒飯吃的現(xiàn)象痛心疾首,。他呼吁,，振興中國特產(chǎn)經(jīng)濟，需要更多有擔(dān)當(dāng)有遠見的企業(yè)家去推動和引領(lǐng),，也需要正確的思想指引和方法指導(dǎo),。做特產(chǎn)沒有捷徑。做好頂層設(shè)計,，不走彎路,、錯路，就是最大的捷徑,！在書中,，他對特產(chǎn)企業(yè)的頂層設(shè)計方略、特產(chǎn)品牌營銷的特殊方法,、移動互聯(lián)時代的突圍路徑,、特產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)集群、區(qū)域經(jīng)濟的關(guān)系,，以及特產(chǎn)如何運用資本的力量快速做強做大等進行了深入而實效的闡述,。《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》還得到聯(lián)想佳沃集團董事長陳紹鵬、三全集團董事長陳澤民,、史丹利農(nóng)業(yè)集團總裁高進華,、拜耳作物科學(xué)大中華區(qū)總裁黃偉東、釣魚臺食品 CEO 趙建斌,、《品牌農(nóng)業(yè)與市場》雜志主編梁劍等業(yè)界大咖的熱情推薦,。在首發(fā)式上，中國農(nóng)副土特產(chǎn)品開發(fā)公司董事長王昕濤,、聯(lián)想佳沃杭州龍冠實業(yè)有限公司總經(jīng)理姜愛芹,、西藏牦牛王生態(tài)食品有限公司董事長朱海銘等企業(yè)家學(xué)員代表共同為《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》揭幕。婁向鵬說得好,，未來二十年,，世界看中國,，中國看農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)看品牌,，品牌看特產(chǎn),！《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》的出版，有望推動中國土特產(chǎn)品牌的成長和成功,，成就品牌農(nóng)業(yè)夢,！; 1171 次閱讀|0 個評論

《講莊子》——ＪＴ叔叔: 地球速度 2016-2-15 15:13; 《講莊子》——ＪＴ叔叔２０１6年３月１５日－上海-16:00 記不清楚怎么接觸ＪＴ叔叔，認(rèn)真開始看他的書從這一本開始,。說是一本書,，其實是課堂筆記，ＪＴ講莊子的文字版內(nèi)容,。給我最大的震撼是把莊子當(dāng)成一部練功的心法,，莊子是一部符號象征的密碼。沒有欲練此功,，必先自宮,。反而有理有據(jù)，好像真的一樣,。雖然,，我不太懂，但好像很高深的樣子,。仔仔細(xì)細(xì)看完了這本筆記,，在佩服同時，也想試一試這到底是不是真的,，反正有沒有損失,。不過話說回來，挺好玩的,。這可能是潛在意識的呼喚,，透過身體的興奮感帶給表面意識的訊息。姑且當(dāng)是這樣,。最后的一部分,，今天可以看完。 2016年3月16日-上海-21:40 昨天晚上看完了,，今天特意寫一個補充,。截取比較精彩的句子 “真人這個東西，要怎么煉成呢,？我要告訴各位,，有3個字的秘訣，叫做【真小人】！真小人完全不顧別人的需求,，只感覺自己要的是什么,，這當(dāng)然不是一個完美的人，但是他至少開始認(rèn)識【我要的是什么】,。當(dāng)你把真小人先練出來,，然后把整件事情做大，因為做大一點,，這個小字就可以不要了,，就變真人了�,！� “對一件事,，你能夠完滿的承認(rèn)事實，你就沒有情緒,�,！� “所以，莊子才會說：人生最大的幸福,，就是【知道對方是不會受你影響的】,。因為如果我們不知道,，不承認(rèn)對方是不會受我影響的,，我會一直試圖去影響他，然后一直得到挫敗感,，累積那個重重被傷到的感覺,，搞得我們的心遍體鱗傷�,！�; 個人分類: １００本書|1439 次閱讀|0 個評論

用10個阿拉伯?dāng)?shù)字與您分享門店突破: 鄭錦輝 2015-4-23 08:51; 文 / 鄭錦輝門店運營過程中,，發(fā)現(xiàn)一些管理內(nèi)容與 0-10 這些阿拉伯?dāng)?shù)字有些關(guān)系，那么,， 0 ,， 1 ， 2 ,， 3 ,， 4 ， 5 ,， 6 ,， 7 ， 8 ,， 9 ,， 10 ，這幾個阿拉伯?dāng)?shù)字背后的門店管理內(nèi)容到底是什么呢,？粗略總結(jié)一下,，與做終端零售的各位人士分享：任何事物都是從 0 開始,。零，告訴我們未來的空間很大,。從 0 到 1 ,，我們就開始了跨越之旅，開始了挑戰(zhàn),，挑戰(zhàn)是興奮的,，因為零售團隊是最不愿服輸?shù)囊粋€群體！ 1 ,，每天對自己 PK ,，向自己心中的那個“第一”的自己 PK ，每天第一時間到店里,，更好的微笑迎接進店客戶,，第一時間拿到顧客要試穿的鞋，不斷地向優(yōu)秀挺進,； 2 ,，“兩分法”看待事物，失望的時候,，心中要有希望,，店鋪一分為二，倉庫和店內(nèi)外,，倉庫整潔有序,，店里店外要形象到位，安全時刻在心中,。 3 ,，把握店鋪三個旺場時間段，上午的部分,，下午的部分,，晚上的部分，因地制宜,，尤其是晚上,，要把每一個進店的客戶當(dāng)成“寶”，不放棄機會,。三個臭皮匠,，勝過諸葛亮，做事要有協(xié)作精神和團隊凝聚力,，而不是三心二意,。 4 ，要有月計劃，一個月有 4 周,，每周如何 PK ,，心在哪里，目標(biāo)就在哪里,。 5 ,，諧音就是“我”，自我發(fā)現(xiàn),，自我挑戰(zhàn),，從自身找問題，一個店鋪,，事情很多,，并不是枯燥無聊，累,，有時是一種充實,，從這個角度而言，累,，比虛度快樂,！ 6 ，諧音就是“留”,，留住機會,，留住顧客，如何留,，親情微笑,，一句溫馨的話語,，一杯清茶淡水,。。,。,。。,。重抓黃金柜區(qū),，不留死角，全面開發(fā)客戶,。 7 ,，要有周計劃，七天,，一天比一天有點進步,，而不是過一天算一天。 8 ，送聲：歡迎下次光臨,！關(guān)顧的客人,，都是你的資源，八面玲瓏,，首先要做好八個步聚：準(zhǔn)備,，歡迎，介紹,，試穿,，收銀，連帶,， VIP ,，送客。 9 ,，諧音“久”,，讓門店管理成為你的工作習(xí)慣，簡單的事情堅持做,，成功的訣竅就是你堅持的力量,，時間久了，就能把自己戰(zhàn)勝,，把業(yè)績做起來,，競爭對手也會向我們豎起大拇指。 10 ,，十個手指有長短,，每天工作要有重點，要有方向,，在這個基礎(chǔ)上,，全面完善自己。以上 10 點,，必須首先把門店的基礎(chǔ)工作如貨品管理等做牢做細(xì),，這樣才能有資格在其它方向如銷售技巧,、促銷,、服務(wù)和團隊文化等方面不斷的提升和加強,。零售是一門接地氣的服務(wù)技能，它的品質(zhì)需要管理細(xì)節(jié)的不斷深入而形成,。; 5147 次閱讀|0 個評論

新競爭時代,，區(qū)域白酒高質(zhì)量生存密碼智卓：朱志明: 熱度 4 朱志明 2014-11-28 08:48; 限制三公，導(dǎo)致高端白酒消費受阻,、高端消費結(jié)構(gòu)下移,，城鎮(zhèn)化建設(shè),、大眾消費水平的提高，促使低端消費結(jié)構(gòu)上長,，中高端白酒價格帶勢必呈現(xiàn)爆發(fā)式增長,。目前白酒消費中高端主流價格帶聚焦80-300元之間。適者生存,，于是眾名酒紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，轉(zhuǎn)移價格帶重心，發(fā)力中高端市場,。中端白酒市場將會呈現(xiàn)出全國性品牌中的一線名酒,、二線名酒和區(qū)域白酒品牌競相爭奪中端白酒市場的競爭格局。高端政商務(wù)消費主流產(chǎn)品價格帶的下移,，給主打中高端價格帶的區(qū)域品牌來說迎來強勁的增長空間,，但又面臨著一線品牌、二線品牌搶食中高端市場,，區(qū)域性白酒品牌迎來了機遇與挑戰(zhàn)并存的競爭狀態(tài),。面對新的競爭形態(tài)下，區(qū)域白酒如何破局,，如何在這場搶食戰(zhàn)中勝出,？一、打造超級大單品,，成就某個價格帶真正王者,，中國白酒的競爭其實就是價格帶的競爭，你是否在某個價格或者兩個價格上（不超過三個）成就了自己的王者地位,，這里排除大本營市場,，當(dāng)然大本營市場你可以實現(xiàn)全產(chǎn)品、全價格帶的王者地位,，但這也是一種理想狀態(tài),。對于區(qū)域性白酒來說，無論是大本營市場還是異地區(qū)域市場,，你必須實現(xiàn)某個價格帶為王,，你才能夠確保在這個市場站住腳跟，你才能持續(xù)發(fā)展下去,，否則，你抵抗風(fēng)險的能力或抵抗進攻的能力很弱,。對于區(qū)域白酒來說,，能夠打造品牌地位的價格帶選擇，一般存在三個價格帶區(qū)間：一是,，平民消費主流價格帶（30-60元）,；二是,，大眾政商務(wù)型主流價格帶（80-158元）；高端政商務(wù)主流價格帶（158-300元）,。這三個價格帶,，無論占領(lǐng)任何一個價格帶，都能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅慕匚弧?0元以下的價格帶以及300元以上的價格帶,，有市場,、有銷量但就目前形勢來看，難以形成主流,，對市場或品牌也難以形成影響力,。環(huán)境不同往日，企業(yè)更需冷靜,。否則,，在這個眾諸侯精細(xì)化搶食市場的形勢下，你很有可能不僅無法脫穎而出,，甚至江湖地位難保,。在這個眾品牌迷茫的時刻，千萬不能產(chǎn)生一個非常愚蠢的概念——“價格帶延伸”（排除五糧液,、茅臺,、瀘州老窖、汾酒等老名酒）,，中高價位成功了渴望在低價位放量,，中低價位成功又渴求在高價位突破，欲望的膨脹導(dǎo)致企業(yè)在多價位上進入一個又一個更加慘烈的競爭,，企業(yè)資本嚴(yán)重消耗并被競爭拖入深潭而無法自拔,。二、精耕大本營,，本土市場實現(xiàn)絕對統(tǒng)治地位在白酒營銷中,，本土市場是唯一適合全價位、多產(chǎn)品,、高占有的市場,。有本土市場（家門口市場）的企業(yè)是幸福的企業(yè)，然而很多企業(yè)并沒有把幸福最大化,，“吃包子”一定要先吃好咽的,，用最直接的力量讓本土市場獲利最大化收獲無疑是最好吃的包子。在區(qū)域市場推進中,，本土市場是唯一能夠做到全價位,、高占有的市場，不停挖掘本土潛力是企業(yè)生存的不二法則,。但是許多企業(yè)往往意識不到,，不知不覺中就在本土丟掉了幾千萬甚至于上億的銷售份額,，大量的企業(yè)花費重兵在外阜市場辛苦作戰(zhàn)、盲目擴張,，得不償失,。看上去象第一才有可能是第一，本土市場的資源投入相對于競品一定是第一的,、壓倒性的,，不用擔(dān)心賺不到錢，他的投入產(chǎn)出一定比外阜市場低,。也就是說在本地市場,，無論采取何種手段，都必須做到絕對壟斷地位,，不給競爭對手任何機會,。理論上說，優(yōu)秀的區(qū)域龍頭品牌最終能占有本土至少60%的市場份額,，然而目前絕大多數(shù)區(qū)域龍頭企業(yè)遠未達到這一目標(biāo)（山西汾酒50%左右,、衡水老白干35%左右，古井貢酒30%左右,、牛欄山27%）,。區(qū)域性白酒仍需通過其營銷能力的持續(xù)提高，向縣鄉(xiāng)市場下沉,，通過渠道精耕挖掘市場潛力,。三、市場精細(xì)化,，唯有精細(xì)化,，才有大市場市場精細(xì)化這是一個老生長談的話題，但是又有多少企業(yè)真正做到了市場精耕與渠道扁平到底的程度呢,？究竟什么是精細(xì)化呢,？所謂精細(xì)化在于表達兩個層面的含義：精在于精準(zhǔn)、精確,；細(xì)在于細(xì)節(jié),、在于細(xì)致。如果進攻一個市場,，往往依靠單點突破,，聚焦資源在某一個點，上進行突破,，這時必須在精準(zhǔn),、精確上下足功夫，否則企業(yè)就會陷入進退兩難的困局中,。即使有的企業(yè)表面上看是全面進攻,、系統(tǒng)作戰(zhàn)，但也是有一個精確的突破口進行聚焦突破,，才能創(chuàng)造進攻的奇跡,。如，我們看到的盤中盤模式是依靠酒店渠道帶動市場的發(fā)展,，消費者盤中盤是公關(guān)與團購帶動市場發(fā)展的,，流通盤中盤是依靠核心煙酒店與核心二批進行突破市場的，雖然這些模式在實際運用中存在著什么三盤交叉,，但是根據(jù)競爭環(huán)境的變化與競爭形勢的表現(xiàn),，一定在某一個核心模式上進行重力突破與投入的。如果防守一個市場或者夯實一個依靠單點突破后的市場,，往往需要對市場進行更加精細(xì)化的耕耘,、更加扁平化的滲透，做深做透才能全面開花,，才能保證市場的穩(wěn)定性與持續(xù)性,。四、市場板塊化,，邊深耕,、邊發(fā)展、邊布局的戰(zhàn)略思維不可缺失對于企業(yè)來說,，有一個地方強勢市場是必須的,，但由于市場的單一，對于整個企業(yè)來說依然存在著極大的機會風(fēng)險,，因為根據(jù)地市場的下滑,，就意味著整個企業(yè)業(yè)績的下滑。因此一個有進取心和發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)指揮者,，在打造大本營市場的同時,，也一定會尋找更適合于自己成功的埠外板塊化市場。軍事上的戰(zhàn)略突破和快速發(fā)展往往取決于大型戰(zhàn)役的成功,，無論是第二次世界大戰(zhàn)中的諾曼底登陸,，還是中國人民解放戰(zhàn)爭時期的淮海戰(zhàn)役，都是一個整合性的勝利,。嫁接到市場營銷中同樣如此,，企業(yè)任何一個規(guī)模性、爆發(fā)性的增長就是通過多個目標(biāo)市場整合布局的勝利,，能夠獲得絕對量的增加,，從而形成質(zhì)的改變。一個白酒企業(yè)要想有本質(zhì)的突破和發(fā)展,，就必須要選擇能夠制勝的板塊化目標(biāo)市場,，而且彼此聯(lián)動起來,。研究發(fā)現(xiàn)，具體到白酒營銷中板塊化市場布局的特點為：一是,，該品牌在此地有一定品牌基礎(chǔ)影響力,；二是，人口多且比較集中的地級市以上的行政網(wǎng)點,；三是,，市場輻射性比較高，能夠影響到其他周邊市場的發(fā)展,。因為只有一定品牌基礎(chǔ)影響力,，操作起來才能更容易成功；只有地級市的區(qū)域市場取得絕對優(yōu)勢即獲得綜合指定消費第一品牌后,，年銷售額方能接近億元,；只有具備輻射性才能使品牌的影響力和銷售力都發(fā)揮到更大的價值，才能形成多個板塊市場的聯(lián)動,。五,、品牌忠誠化，品牌越被忠誠品牌的生命力越強盛道理上講,，公關(guān)能夠創(chuàng)造品牌,，廣告能夠維護品牌，這是一條鐵的品牌發(fā)展之路,。要記住品牌才是戰(zhàn)略,，任何強勢區(qū)域都不能忽視對品牌的公關(guān)與廣告。無論何時都要強化品牌在消費者心中那個位置上數(shù)一數(shù)二的地位,，堅持這種戰(zhàn)略又怎么會輸呢,，這種市場又怎么會萎縮？每當(dāng)市場出現(xiàn)問題,，企業(yè)管理者會責(zé)怪業(yè)務(wù)團隊,、經(jīng)銷商，卻沒意識到有可能是自己的決策出了問題,。無論是廣告還是公關(guān),，當(dāng)然越多越好，但首先你必須要明白你要告訴消費者的是什么,，在為他們做什么,，他為什么會相信你品牌的價值，相信你的力量,。因此,，你需要一個清晰地符合自己的品牌定位，并且長期堅持下去，不要搖擺不定,、不斷改變,。廣告與公關(guān)絕對是捍衛(wèi)品牌地位、保證品牌被忠誠的一個秘密武器,。無論對消費者還是從渠道來說,，一個品牌在取得了強勢地位以后,，依然對消費者和渠道不離不棄,，關(guān)愛備至，一般不會遭到消費者與渠道背棄,。任何一個品牌只要抓住消費者與渠道這兩只手,，就永遠不會讓競爭對手有機可乘。如,，在河南永城縣流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒,，對不起高全友。這不僅在皇溝酒的品質(zhì)好,，而且側(cè)面證明了皇溝酒品牌公關(guān)做的好,。皇溝連續(xù)多年在當(dāng)?shù)卮罅ν菩小坝H情工程”：把鄉(xiāng)村一級的干部都邀請到酒廠,，實地參觀皇溝酒廠,，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務(wù)宣傳員。在經(jīng)銷商與商超方面,，皇溝實行專員負(fù)責(zé)制,，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理必須關(guān)心經(jīng)銷商和商超老板�,；蕼蠟樗薪�(jīng)銷商和商超老板均建有檔案資料,，詳盡記錄其家庭、住址,、嗜好,、生日等。每逢他們紅白喜事,、生日等活動,，皇溝董事長都親自帶隊參加。同時,，廠商之間經(jīng)常組織聯(lián)誼活動,，做到隨時溝通交流。在當(dāng)?shù)鼐频昊蛏坛�,，均有皇溝酒的促銷員,。而皇溝促銷員除促銷之外，還有兩項工作必須完成，對消費者進行登記和讓消費者填寫意見反饋卡,。同時,，皇溝制訂了對消費者電話回訪的制度，了解消費者意見,，并贈送資料及禮品,。皇溝建立了一個數(shù)量寵大的消費信息庫,，由專人每天對這些信息進行整理,。另外，皇溝還對消費者建議進行可行性評定,，評選各等獎項,，對消費者進行獎勵。通過這種親情式的營銷,，皇溝酒擁有著自己的核心消費群,，在永城地區(qū)達到80%的市場占有率。六,、組織高效化,，未來競爭組織效能越強越具殺傷力任何一個企業(yè)的發(fā)展，都必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的,，設(shè)計科學(xué)的,、系統(tǒng)的組織機制，在組織體系的組合下,，將企業(yè)內(nèi)外部,、上下游每個單元、成員結(jié)合成相互依靠,、相互支持,、配合默契的命運共同體，形成過硬的團隊效應(yīng),，否則就是散沙一堆的“烏合之眾,，形成分力，容易支離破碎,。在這個白酒調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻,，整個白酒市場競爭將會向系統(tǒng)價值鏈要素競爭轉(zhuǎn)型，企業(yè)組織的功能就是把內(nèi)外部資源,、上下游資源整合成一個緊密聯(lián)結(jié),、相互匹配的整體，任何一種割裂或者對接當(dāng)中的縫隙都會使系統(tǒng)難以發(fā)揮最大化作用,，有了系統(tǒng)的整體勢能支持,，才可以產(chǎn)生強勁的企業(yè)合力，無往而不勝。故此,，在一線品牌,、二三線品牌、區(qū)域品牌紛紛搶食區(qū)域市場的爭奪戰(zhàn)中,，誰整合的資源越多,，誰的組織效能越強，誰將更容易勝出,，而非其他,。; 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實戰(zhàn)干貨：白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實戰(zhàn)營銷密碼: 朱志明 2014-11-8 08:49; 市場下沉、渠道扁平化絕對不能僅僅是一個口號,，下鄉(xiāng)進村后,，你會發(fā)現(xiàn)那里的蛋糕也是很大。伴隨農(nóng)村消費水平提高,，農(nóng)民品牌意識正在覺醒，這個時候,，誰先搶占,、精耕這個塊市場，就可能成為引導(dǎo)他們消費行為的人,，先入為主,，誰就可能勝算在握。下面我們來分析研究下農(nóng)村市場白酒營銷之路,。一,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費特征 1、貧富分化造成品牌分化貧富差距直接影響到白酒消費檔次,，從而導(dǎo)致白酒品牌的分化,。生活水平較高的村莊以 30 -50元 / 瓶左右的白酒品牌為主，生活水平較差的村莊則以 10 元 / 瓶左右的光瓶酒品牌為主,。 2,、白酒消費水平地區(qū)差異化加大隨著新農(nóng)村建設(shè)的加快，農(nóng)民的購買力也在上升,。農(nóng)村市場白酒消費檔次整體正在提高,，少數(shù)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒消費水平和縣市區(qū)相近，例如濮陽,、洛陽等個別鄉(xiāng)鎮(zhèn),。但絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒消費水平仍然較低。例如河南永城,、商丘,、駐馬店的消費水平就相對較低，農(nóng)村主流消費價位集中在20元左右。 3 ,、白酒消費時機相對集中飲酒較多的青壯男人多外出打工,，留守農(nóng)村的主力是“ 386150 ”部隊，婦女與兒童與老人,，農(nóng)村平時的消費受限,。故此，白酒消費主要集中在夏收,、秋收,、中秋節(jié)、春節(jié)前后這幾個階段,。在這期間由于農(nóng)村婚宴（春節(jié)前后“突擊結(jié)婚”）和走親訪友需要會形成一個購買的高峰,。農(nóng)村市場每年的白酒消費尤其是盒裝酒消費在此期間要占到其全年白酒消費量的 75% 以上。 4 ,、品類威脅較弱農(nóng)村市場銷售淡季對低端酒影響較少,，且整件購買比例呈現(xiàn)逐年提高的跡象。相對于市區(qū)而言,，農(nóng)村市場在白酒銷售受品類威脅的影響也比較小（例如：啤酒 / 紅酒量較少）,，這主要是由于農(nóng)村消費者收入較低，希望花較少的錢購買白酒來滿足自己對喝酒的需求,。 5,、消費有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢隨著國家對農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)投入的增加。村與村之間的道路越來越好,。農(nóng)村的收入提高農(nóng)村家家戶戶幾乎都有三輪車甚至面包車,。遇到紅白喜事等，農(nóng)村消費者也不愿在家里自己操辦,。往往選擇到鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城消費,。造成消費有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢。所謂：“路好,、車多,、不差錢”。 6,、價格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費的最重要因素只要產(chǎn)品價格適當(dāng),，包裝精美、酒水口感好,、喝起來不上頭,、品牌文化切合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點的產(chǎn)品對大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場來說,，是擁有很大的市場空間的,。 7,、促銷對于引導(dǎo)消費起到關(guān)鍵作用研究發(fā)現(xiàn)，促銷引導(dǎo)依然對鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買力的刺激還是具有關(guān)鍵性的促進作用,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村相對比較獲取信息的渠道有限，一些引導(dǎo)消費,、實惠的促銷辦法所起的作用十分巨大,。而城市的消費者，無論是品牌意識,，還是品牌忠誠,，都十分強烈，他們對促銷引導(dǎo)已經(jīng)麻木,，覺得沒什么新奇,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費者的活動范圍和信息渠道相對固定,，因此對于促銷引導(dǎo)比較敏感,，對于能夠給他們帶來實惠和利益的品牌他們是很容易被打動的。 8,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心,，對于整體銷售將產(chǎn)生重要影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費，消費者的購買相對集中,。他們通常會選擇固定的、有信譽,、有影響力的購買地點,。有相同價格相同檔次的兩個產(chǎn)品，即使消費者想消費另一個品牌,，由于這個品牌的終端服務(wù)未做到位,，那么消費者就會舍棄它而選擇另一個替代品牌。在價格杠桿起主導(dǎo)作用而品牌消費影響力不很明顯的地方尤為突出,。因此核心終端的建立就顯得格外重要,，誰的核心終端多，誰的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量就高,，誰的市場份額就會大,，銷量就會高。 9,、行政推薦力度對白酒農(nóng)村市場推廣的影響力很大每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個小的集團消費群,，他們的消費具有共性和相互引導(dǎo)激發(fā)作用，又由于鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村長期以來形成的特殊人際觀念和對基層領(lǐng)導(dǎo)的 " 行政崇拜和懼怕觀念,，我們不可忽視基層行政派送推薦力度和人際派送推薦力度,。這種推薦力度的利用可以成為白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的公關(guān)活動，可以延伸為一種終端服務(wù),。如果能很好地利用這一特殊的社會觀念,，特別是在雙節(jié)購買力高峰期，那么品牌的推廣就容易得多,。 10,、品牌意識正在覺醒縣鄉(xiāng)市場尤其是農(nóng)村市場對品牌的忠誠度比城市高，一旦消費者認(rèn)可了這個品牌,，就會幾年如一日地消費,。他們對地產(chǎn)酒的認(rèn)可度普遍比外來品牌高，這是因為地產(chǎn)酒在品牌,、文化,、包裝以及情感上更能與他們產(chǎn)生共鳴，尤其是農(nóng)村市場,，有祖祖輩輩認(rèn)可的白酒口感,、香型，甚至包裝的圖案和色彩,。如果一款產(chǎn)品碰巧迎合了上述要素,，一定會受到廣泛的歡迎。需要特別注意的是,，縣鄉(xiāng)市場的品牌意識正在覺醒,，隨著新一代農(nóng)民文化水平的提高，電視,、廣告等媒體的引導(dǎo),，縣鄉(xiāng)市場消費者對品牌的知名度、品牌文化,、支撐品牌的要素等都開始看重,，越來越崇尚健康消費和品牌消費，假冒偽劣,、以次充好的產(chǎn)品正在逐漸被摒棄,，無法立足。二,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣特征分析 1,、信廣告：對廣告的信任度較高，強有力的廣告沖擊將迅速提升品牌知名度在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣要結(jié)合地方特色媒體,，并在消費高峰期進行持續(xù)宣傳,，做到事半功倍之效，具體措施如下：一是,，做好終端店面生動化在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場選取有利位置的核心店進行包裝,，通過制作店招等終端生動化的建設(shè),，打造形象店，營造良好的銷售氛圍選擇標(biāo)準(zhǔn)如下好的位置：交通要道,，十字路口,，人流量大地方，消費容易看到的地方,；好的店面：顧客多,，人氣旺，影響力與宣傳力比較強的店面,；連片做,，如果能連續(xù)制作則效果更加突出，如果不能連片做,，必須選擇廣告效應(yīng)好的位置與店面做,，不要濫。強化終端 POP 廣告,，這里 POP 廣告是廣義的 POP 廣告,，指凡是在購買場所，零售商店的周圍,，內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物,。如：商店的牌匾，店面的裝潢和櫥窗,，店外懸掛的充氣廣告,，條幅，商店內(nèi)部的裝飾,，陳設(shè),、招貼廣告等。 POP 廣告由于其具有新產(chǎn)品告知,，喚起消費者購買意識，創(chuàng)造銷售氣氛,，提升企業(yè)形象的功能,，適合性比較強的特點，正日益被大多數(shù)廠家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)采用,。二是,，充分利用墻體廣告在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村,、交通要道的進出口多做些墻體廣告,。合作店面：合作店面的墻體廣告，必須深度挖掘,，能做必做,。墻體廣告：天天可見,，無法拒絕的強制性媒體。墻體廣告已經(jīng)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一道靚麗的風(fēng)景線,，無論國道,、省道、鄉(xiāng)道兩側(cè),，都有醒目的墻體廣告,。墻體廣告具有五大特點：（ 1 ）通達率高，千人成本低,。電視廣告： 150-280 元 /CPM ,，報紙廣告： 50-120 元 /CPM ，墻體廣告： 10 元－ 15 元 /CPM ,；（ 2 ）更臨近銷售終端,。墻體廣告是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的最有力的武器，墻體廣告到達的地方,，就有該產(chǎn)品在該區(qū)域熱銷的場面,，可以是農(nóng)家小院，也可以是規(guī)范的門市,，墻體廣告是最貼近的廣告形式,；（ 3 ）有效的媒體放大器。報紙,、電視給人留下的記憶是短暫的,，而墻體廣告是持久的提醒，他可以把報紙,、電視的宣傳效果放大 4 － 10 倍,。換句話說就是假如在電視上刊播了一個月的廣告，又增加了該宣傳區(qū)域的墻體廣告,，那么墻體廣告將使您的電視廣告影響持續(xù)到半年甚至一年,。（ 4 ）墻體廣告一般在設(shè)計時都嚴(yán)格參照了企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)（ VI ），在一個省份中可能要重復(fù)上千次,，規(guī)范的文案,、標(biāo)識、鏗鏘有力的宣傳導(dǎo)語將給目標(biāo)市場形成持久記憶效應(yīng),。比如：華龍面,、天天見，就是從墻體廣告中刻入記憶的,。三是,，車身廣告流動風(fēng)景線車身廣告被喻為流動廣告，它活動范圍廣,，瀏覽人群多,，是比較理想的廣告媒體,。在城市中被廣泛運用，但隨著農(nóng)民生活水平的日益提高,，農(nóng)民出門乘車的機會大大增加,。同時由于農(nóng)村交通網(wǎng)的構(gòu)建，經(jīng)過農(nóng)村的車輛也不斷增加,。因此車身廣告正成為一新興的農(nóng)村廣告媒體,。酒類企業(yè)在投放車身廣告時要遵循自下而上的原則，即廣告投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛,。 2,、愛跟風(fēng)模仿，口碑影響起到很大作用從眾心理較中強,，有身份的人,、左鄰右舍、親朋好友等消費什么品牌他們多跟隨消費什么品牌,。主要表現(xiàn)在三個方面：一是,，有身份的人、說話有影響力的人（鎮(zhèn)長,、村長,、派出所、老師,、電工,、幫辦）等領(lǐng)袖消費群體很重要，抓住他們就抓住了市場,，做好這些意見領(lǐng)袖的公關(guān)工作將是快速打開農(nóng)村市場的一個捷徑,；二是，受左鄰右舍,、新朋好友等消費影響農(nóng)村消費者由于地域和活動空間的限制,，消費習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外,，“攀比”心理在農(nóng)村的品牌消費中起到重要的作用,；三是，受店老板的推薦消費影響,。 3、認(rèn)促銷聚堆,，促銷刺激對消費引導(dǎo)起到很大作用在不同賣場或不同品牌相同價位段上,，顧客會選擇有促銷活動或促銷活動力量大的賣場或品牌促銷前，進行促銷活動充分告知的宣傳,；促銷時,，營造強烈的活動氛圍以刺激購買,。具體措施：店內(nèi)外造勢：店前拱門條幅發(fā)布、店口產(chǎn)品,、贈品堆頭等店內(nèi)氣氛營造,；買就贈、抽獎等促銷主題活動,；趕集廟會等節(jié)假日主題活動,；卡拉 OK 比賽等文娛主題專場活動；彩車巡游,、巡回路演,、巡回展銷等巡回活動；重視農(nóng)村紅白喜事的促銷,；實物促銷或者本品搭贈在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場廣為有效,。與城區(qū)消費者相比，農(nóng)村消費者對產(chǎn)品價格變化更為敏感,，尤其對特價,、買贈等優(yōu)惠促銷活動比較感興趣并且樂于參與。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳促銷品包括：宣傳單頁,、年歷,、春聯(lián)、掛歷,、雨傘,、文化衫、打火機,、電飯煲,、電動車等。這類物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生活,，正日益受到人們的青睞,，酒類企業(yè)應(yīng)配合促銷活動，多采用這類給消費者帶來實惠的廣告形式,；在農(nóng)村市場,，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機會進行白酒促銷活動,，比如買酒贈酒或者送煙（送糖）等活動,，以增加村民之間的口碑傳播；由于鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村文化娛樂較少,，因此酒類企業(yè)如果能采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來推廣自己的產(chǎn)品，一定會得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的歡迎，對于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度,、美譽度都有一定的好處,。常見的文化推廣有：聘請當(dāng)?shù)氐奈乃噲F體下鄉(xiāng)演出、送電影下鄉(xiāng),、企業(yè)歌舞團下鄉(xiāng)巡回演出等,。 4、喜年節(jié)熱鬧,，逢年畢節(jié)是農(nóng)村消費旺季年節(jié)附近是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費的高峰期,，這個時候那個品牌活動多、推廣大,、宣傳猛,，銷量往往能劇增，深入開展以趕集,、廟會,、中秋、春節(jié),、端午,、國慶等節(jié)假日主題活動、集中宣傳,。三,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道現(xiàn)狀分析 1、終端對新產(chǎn)品進貨數(shù)量敏感鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進貨數(shù)量上對待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的,。新產(chǎn)品再好,，只能先試著賣，而暢銷品只要有優(yōu)惠,，即使毛利低也會大量進貨,。例如有些地區(qū)每件毛利不到 1 元，二批商仍在大量進貨,。研究發(fā)現(xiàn),，終端對高利潤新品的需求還是很大的，只要利潤大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品,，終端就會少量進貨進行銷售且推薦積極性很高,。 2、進貨頻率相對市區(qū)要低終端進貨頻率大多保持在每周或每半月一次,，且每次的進貨量較少,，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網(wǎng)絡(luò)很重要,，二批與下游客情很重要,，二批服務(wù)更重要 ,，擁有二批越多，市場占有率越大,。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷商對其輻射能力不足，加上運營成本的限制導(dǎo)致對終端的掌控難度加大,，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送,。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍 8 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售,。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒銷售一半是由二批完成的,，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。二批商對終端進貨品種的選擇影響也很大,，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量,。 3、終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高由于終端的經(jīng)營幅射面較窄,，許多顧客與老板非常熟悉,，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個意見領(lǐng)袖的角色,。 4,、白酒消費存在“兩個一半”的特點縣市級市場白酒銷量的一半在市區(qū)，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村,。從銷售的時機看白酒銷量一半集中在兩節(jié),，另一半集中在日常自飲。 5,、囤貨式投資成為一種盈利模式鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)相比,，投資渠道比較少，導(dǎo)致投資形式比較單一,，二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為,。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一。 6,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式白酒企業(yè)自建通路,，利用企業(yè)的管理實力，加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制,。優(yōu)點：渠道短,，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時,，價格穩(wěn)定,，促銷到位，廣告宣傳有利,；缺點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地理分散,，物流費用高，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力,、物力投入大,，費用高，管理難度較大,。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路,。 7、經(jīng)銷模式選擇地區(qū)經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商開拓市場,，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點：很快進入當(dāng)?shù)厥袌�,，迅速占有�?dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò),，可節(jié)省大量人力、物力,，銷售面廣,，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確,；缺點：容易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨,，面對競爭反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強力的管理,；在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題,，可能成為市場的隱患。 8,、協(xié)銷模式選擇區(qū)域獨家經(jīng)銷商,，由廠家協(xié)助其開發(fā)市場，建設(shè)網(wǎng)絡(luò),。優(yōu)點：利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實力,，節(jié)省開拓市場的時間，銷售面廣,，管理比較容易,；缺點：經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風(fēng)險。 9,、深度分銷在一定的區(qū)劃內(nèi),，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域,，實施深度分銷,。優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小,，反應(yīng)迅速,，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,，容易精耕細(xì)作；缺點：市場小,，競爭大,，客戶不滿足，竄貨,，管理難度大,。四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高效營銷策略建議 1,、保障渠道推薦率第一保障物質(zhì)利益：毛利 1.5 法則—毛利率是競品的 1.5 倍；保障情感利益：客戶關(guān)系法則—保持與終端良好的客情關(guān)系,。因為無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是現(xiàn)成的批發(fā)部的老板基本都很熟或認(rèn)識,，比較相信他們的話�,！斑@個酒不錯,，這不剛賣了 15 件”，比其他的宣傳可有用多了,。 2,、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效流通盤中盤 124工程網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 有獎陳列終端廣告情感促銷百家核心店 1.5倍利潤渠道高推薦率每月一會情感鞏固推薦產(chǎn)品消費者促銷消費者利益備注：“ 124 工程” 活動形式： 1）在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找 1 家獨家分銷商、 2 形象店,、 4 家店招（門頭）店,； 2）所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動 3）廠家人員定期對門頭店和形象店進行檢查，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時進行糾正 3,、有獎促銷屢試不爽高概率的促銷對鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的吸引力很大,，抓住一些人愛占小便宜的特點。消費者——贈飲,、刮獎,、買贈，免費贈飲,、空瓶換酒,。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎銷售，如“免費品嘗”,、“喝酒贈菜”,、“空瓶換酒”等消費者促銷活動；在產(chǎn)品動銷困難的零售終端采取買酒贈飲料或者香煙的活動（贈品一定為名牌產(chǎn)品,，并且要“巧立名目”,，給搭贈產(chǎn)品一個理由）。在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場投放打折卡,，鼓勵消費者嘗試本品 4,、鄉(xiāng)村路演錦上添花主要在趕集時候或在節(jié)假日等時候,，在現(xiàn)場進行“有獎銷售”，包括“免費品場”,、“買一贈一”,、“買酒贈好禮”等活動也是有輻射效應(yīng)的推廣策略。 5,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對不能丟每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有 1-3 個本地的“名氣”酒店,，占領(lǐng)這幾個名氣酒店，無論成功啟動市場,，以及對延長產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助,，尤其是對白酒品牌來說。 6,、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人這個話語人就是意見領(lǐng)袖,、消費領(lǐng)袖，在他們身上做做文章,，譬如贈酒,、譬如推介費等，只要他們愿意,，花費不多的代價就能夠取得較顯著的效果,。 7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會很有效（訂幾次）在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會,，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂,，在加深客情關(guān)系的同時，進行壓貨,。 8,、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“ 1+1+1+1 ”深度直銷模式即 1 個業(yè)務(wù)員 +1 位客戶經(jīng)理 +1 個鎮(zhèn)長 +1 個村黨支部書記。具體運作過程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長,，然后再通過鎮(zhèn)長找到目標(biāo)村的村黨支部書記,，通過鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒,；每個村鎮(zhèn)再找一個好的,，有資源、社會關(guān)系的零售店和核心酒店,，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下,，帶動當(dāng)?shù)氐拇蟊娤M，最終達到“一鎮(zhèn)一店（或 2 店）,，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局,。 9、不要錯過村組紅白喜事團購重視農(nóng)村紅白喜事的促銷,。在農(nóng)村市場,，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合,，買酒贈酒或者送煙（送糖）等活動，以增加村民之間的口碑傳播,；在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，建議采取買酒送鑼鼓樂隊 / 二人轉(zhuǎn)激情演出、攝像或者彩虹門方式（制定不同坎級的促銷推廣方式）,。; 663 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)密碼：助你拿下訂單的七種武器: 丁興良 2014-6-13 15:39; 　　我們采用一切方法和客戶說話,、交流和溝通，目的都是為了拿下訂單,，完成交易,。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話，那么促成成交拿下訂單的瞬間就是“臨門一腳”,。無論我們在成交階段之前的工作做得如何成功,，如果沒有這“臨門一腳”，一切努力都是白費,。　　為了讓我們的一切努力都能有所回報，針對這最為關(guān)鍵的“一腳”,，我們通過研究和實踐,，總結(jié)出了助你拿下訂單的“七種武器”，希望你在“臨門一腳”時,，能夠直搗龍門,，破網(wǎng)得分。　　第一種武器：假設(shè)成交　　“假設(shè)成交”是指銷售人員先假設(shè)客戶一定會購買自己的產(chǎn)品,，然后通過自己的語言和行為促使客戶購買的成交方法,。在心理學(xué)上有個名詞叫“沉錨效應(yīng)”，就是指人們在做決策時,，思維往往會被得到的第一信息所左右,，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處�,！凹僭O(shè)成交”正是利用人們的這一心理效應(yīng),，通過語言和行為發(fā)出的第一信息來誘導(dǎo)客戶做出成交行為。　　很多人可能都有過這樣的經(jīng)歷：在路上走著的時候,，看到路邊有一個水果攤,，你只是下意識湊過去隨便看看，但有經(jīng)驗的攤主就會拽下一個塑料袋給你,，有時候你不知不覺就會往里裝水果,。若你還有些猶豫，更有經(jīng)驗的攤主就會主動幫你往里裝水果,。你本來只是想隨便看看,，沒想到最后還是會在攤主的誘導(dǎo)下買了一大堆水果,。　　在使用“假設(shè)成交”這個武器時，推銷員要注意這幾點：一,、盡可能使用自然,、溫和的語言，營造一個輕松的氣氛,；二,、對于那些依賴性強、性格比較隨和的客戶和熟客,，我們可以更多采用這種方法,；二、確信客戶有購買意向,，才能使用此法,。　　第二種武器：以二擇一　　“以二擇一”是在假設(shè)客戶購買的基礎(chǔ)上，提供兩種可供選擇的答案給其選擇,，但無論選擇哪一種,，結(jié)果都是同意購買。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢,？”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢,？”……運用“以二擇一”的成交法，切記一定不要問買還是不買,，而要圍繞在“購買”多少和什么上讓客戶在兩個選擇中擇其一,。　　有兩家同一條小街上的拉面店，每天的客流量都差不多,，也都是食客頗多,，人進人出，川流不息,。然而,，晚上結(jié)算的時候，右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢,，天天如此,。　　有心人發(fā)現(xiàn)，走進左邊拉面店時,，服務(wù)員會微笑著迎上前來,，給食客盛上一碗面后，便問道：“要不要來一個雞蛋,？”有說來的,，也有說不來的，幾乎各占一半,。走進右邊拉面店,，服務(wù)員也是微笑著迎上前,，盛上一碗面，然后問道：“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋,？” 　　愛吃雞蛋的說來兩個,，不愛吃的就說加一個，也有說不要的,，但是很少,。　　一天下來，右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣出數(shù)百個雞蛋,，這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因,。　　左邊拉面店是“要不要來一個雞蛋”，右邊拉面店是“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋”,，都是詢問顧客的選擇,，然而，我們應(yīng)該學(xué)右邊拉面店那樣給客戶提供“以二擇一”的選擇,！　　第三種武器：回馬槍　　“回馬槍”是指在客戶最后放棄成交之前,，推銷員要求對方提供幫助，希望獲得機會后再伺機而動的成交方法,。當(dāng)我們想盡各種辦法,，對方依然一口回絕而無法成交時，不妨使用這一辦法,。　　羅恩向一位客戶推銷，談了很久依然沒有辦法成交,，最后搞得雙方都有些不耐煩了,。好在羅恩還算經(jīng)驗豐富，主動對客戶說：“看來咱們今天是無法達成一致了,。不過沒關(guān)系,，買賣不成仁義在嘛！今天交了您這個朋友我非常開心,，希望以后我們有機會合作,，那我就先告辭了�,！� 　　說完,，羅恩就起身往外走。即將走出門外時,，羅恩突然轉(zhuǎn)身折了回來,，走到客戶面前誠懇地說：“今天沒有達成合作沒有關(guān)系，我從事這個行業(yè)時間還不是太久,，能不能給我提點意見,，看我哪里還做得不夠好,，以便以后我能做得更好。幫幫我,，你看好不好,？” 　　客戶看到羅恩很虔誠的樣子，于是說道：“你的產(chǎn)品也不是不好,，說實在的,，主要是……”針對羅恩的產(chǎn)品，客戶提出了自己最為擔(dān)心的一個問題,。羅恩一聽心想：“原來是這么回事�,。　比缓�,，他故意夸張地說：“原來是這個問題啊,。剛才怪我沒有說清楚，來,，我給您再說一遍……” 　　最后,，羅恩拿下了這筆訂單，而且贏得了一個長期客戶,。　　“回馬槍”成交法實際上是再創(chuàng)造一次和客戶溝通交流的機會,。當(dāng)推銷看似已經(jīng)結(jié)束，而你又轉(zhuǎn)身折回時,，客戶已經(jīng)放下了戒心,，他這時說出來的話可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障礙,。當(dāng)推銷員正好又能解決掉這個問題時,，成交自然水到渠成。　　第四種武器：價格對比　　把兩個不同時間,、不同地點,、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比,，最后讓對方選擇一個對其更有利的條件進行促成,，這就是“對比成交法”。　　例如,，“今天是三八婦女節(jié),，這些保健品面向婦女特價優(yōu)惠，您剛才看中的口服液,，平時每盒都要500元�,，F(xiàn)在才200元，您看來幾盒？”聽到這樣的話,，客戶可能會覺得很實惠,，說不定一下子就會買上個三五盒。　　第五種武器：制造緊迫感　　針對一些暢銷的產(chǎn)品,，推銷員故意說一些不確定的話,，令客戶產(chǎn)生緊迫感，并最終下定決心購買,，這就是“制造緊迫感成交法”,。　　一天，阿里納去逛商場,，看上了一件十分心儀的西服,，但價格有些貴。于是,，他問商場銷售員可不可以便宜一些,。沒想到推銷員居然這樣說：“先生，您真有眼光,，那套西服的面料,、款式都很好，是我們這里最暢銷的產(chǎn)品,，都快要脫銷了,。我們倉庫里可能都沒有現(xiàn)貨了，我先給你查一下,�,！甭牭竭@里，阿里納害怕一會兒衣服就會被別人買走了,，所以顧不上還價便連忙對銷售員說：“趕緊查,，價格不是問題，只要有,，我馬上就買！” 　　這位銷售員真是一位制造緊迫感的高手,，如果你是推銷員,，就必須學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候，給客戶制造緊迫感,。　　第六種武器：解疑反問　　“解疑反問”就是認(rèn)真地傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問,，并一一進行解答，排除客戶的所有疑問,，最后,，你再用一個問題進行反問來結(jié)尾，從而直接促成交易的成交方法。　　例如：“史密斯先生,，交貨期限是不是您關(guān)心的最后一個問題,，如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)完成訂單，那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同,？” 　　第七種武器：施危機,，給動機　　“施危機，給動機”是指在推銷產(chǎn)品時,，不只是強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù),，以及強調(diào)產(chǎn)品的好處，還要強調(diào)如果不買產(chǎn)品會有什么樣的損失,，讓顧客產(chǎn)生危機感,，從而產(chǎn)生購買的欲望，最終下定決心購買產(chǎn)品,。　　人的行為受兩種因素的影響,，追求快樂和逃避痛苦。在銷售產(chǎn)品時,，你不僅要給客戶快樂,，還要給他痛苦，給他施下危機,。你一定要強調(diào),，產(chǎn)品的價值就是產(chǎn)品給他帶來的快樂，而不購買產(chǎn)品帶來的損失就是痛苦,。當(dāng)他想逃離痛苦的時候,，購買的動力將會馬上增大。　　以上“七種武器”威力強大,，都是屬于“臨門一腳”的實在功夫,，若能配合以妥帖的說話技巧，拿下訂單的成功率將會大大增強,。　　獲取更多工業(yè)品營銷資訊歡迎訪問工業(yè)品營銷研究院,，便捷入口,也可掃一掃，免費獲悉最新工業(yè)品營銷資訊,。　　微信號：imsc-1999; 779 次閱讀|0 個評論

破譯針對90后的四大營銷密碼: 海石頭 2013-11-22 22:51; 70后,、80后間PK還沒塵埃落定， 90后已經(jīng)悄然登場,，成為未來的消費生力軍,，商家們也開始見風(fēng)使舵地“討好” 90后。相信,，未來十年將會是 90后的黃金十年,，而他們“非主流”的定位,，也決定了商家們將會花更多的心思、時間,、精力來研究這群消費者,，并制作出適合他們的產(chǎn)品、傳播方式,、推廣手段等,。　　如何向90后營銷，是現(xiàn)在企業(yè)必須學(xué)會的重要課題,。　　不懂90后,，你的營銷OUT了　　在網(wǎng)絡(luò)上，有不少關(guān)于70后,、80后,、90后比較“離奇”的區(qū)別，細(xì)看發(fā)現(xiàn)確有幾分道理,，比如70后的話題除了工作就是股票,，80后的話題比較多，有英超,、魔獸等,，而90后的話題則是QQ秀，開心農(nóng)場,，勁舞團等,。　　不用對號入座，已是明了無比,。因此,，如果你不懂90后，那就趕緊去做功課吧,。放眼看來,，目前主要消費群體已由迅速崛起的90后來領(lǐng)銜主演。但面對這樣的新新人類,，許多企業(yè)出現(xiàn)了“60年代的老板,、70年代的營銷老總，80年代的中堅消費群和90后新興的消費市場”這樣奇怪的局面,，這中間的距離,，不止是代溝，甚至可能是“代河”,。　　90后營銷最I(lǐng)N法則　　90后這一代,，不會在意70后,、80后把他們劃分到“非主流”的陣營里去,，相反，90后是以自我為中心的一代，他們對商品的感性認(rèn)識要遠遠超過理性認(rèn)識,。要想獲得90后的好感,，不用讓他們“感動”，而要讓他們“激動”,。在品牌3.0時代,，出其不意，才能制勝未來,。　　營銷密碼一：互動體驗激發(fā)90后　　對于90后來說,，別人說好沒用，只有自己親自感受與體驗了之后喊出來的好,，才是真的好,。因此，互動式體驗營銷更能激發(fā)90后的購買欲望,，刺激消費,。　　必勝客就曾推出秋季24款新品，用戶群定位也傾向于消費能力日漸增長的90后,，玩了一次以人物個性為元素的新營銷,。活動把參與人群按不同的性格進行分類,，比如“執(zhí)著男”,、“蘿莉女”，將不同特色的必勝客食品與之進行匹配,，向不同性格的食客推出不同特色的食品,。此舉對于進一步提高必勝客在90后消費群體中的品牌滲透度和知名度，大有裨益,。　　“瘋狂烤翅”在策劃的時候有意識地推出“BT辣（變態(tài)辣）”這一說法,，在1000多家加盟店里，發(fā)動青年男女,、學(xué)生參加“吃BT辣”挑戰(zhàn)賽,，讓更多人來體驗這一新鮮產(chǎn)品，結(jié)果收到了意想不到的好效果,。　　體驗的目的在于激發(fā),，而有效互動會比直白的廣告更能立竿見影。　　營銷密碼二：網(wǎng)絡(luò)圈子“網(wǎng)”住90后　　有調(diào)查表明,，中國的90后一代,，有超過70%的人都有上網(wǎng)經(jīng)歷，對于他們而言,，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實世界更為重要,。網(wǎng)絡(luò)的普及,，同時更體現(xiàn)在時不時冒出來的網(wǎng)絡(luò)新鮮名詞上，以及那些90后才看懂的火星語,。　　能否在這一點上“討好”90后,？一款名為“這樣紫”的飲料華麗登場了。　　09年的飲料市場上,，一種名叫“這樣紫”的飲料被眾多青少年捧在手中,。據(jù)說，該產(chǎn)品就是直奔90后而來,，產(chǎn)品名是借用網(wǎng)絡(luò)流行語“醬紫”（網(wǎng)絡(luò)達人的口頭禪“這樣子啊”）的諧音,。“這樣紫”飲料不僅名稱別具一格,，醒目的紫色外觀更是讓人眼前一亮,，并請了當(dāng)紅組合SHE做代言，使人看到這瓶紫色飲料就與青春活力聯(lián)系在一起,。　　可以想象,，在推崇潮流時尚的90后面前，如果不懂得他們審美觀或網(wǎng)絡(luò)用語的產(chǎn)品表示,，就會顯得無從入手了,。而如果在個性化營銷上動腦筋，就不難贏得市場,。　　營銷密碼三：邊游戲,，邊營銷　　我相信，坐在電視機前,，看著電視購物吹噓式的廣告,，絕對不會是90后干的事情。那個時候,，他們一般是在打游戲,。一些精明的企業(yè)便看準(zhǔn)了這一點，開始做功課,。　　于是,，我們就會在游戲當(dāng)中看到無數(shù)企業(yè)植入廣告的身影：金貝貝的一句“我要吃麥當(dāng)勞”，是《大富翁》專門為麥當(dāng)勞定制的植入廣告,，而蘭博基尼,、法拉利狂飆的《極品飛車》也為這些頂級跑車在90后心中植下了“速度與激情”的種子。其實,，90后并不反感廣告,，只是對那種“教條式”與“生硬化”的廣告極為反感。因此,，植入營銷一定要做得巧妙,，讓產(chǎn)品特征幽默或者刺激地展現(xiàn)在玩家面前,，讓廣告與游戲融合成一體，如此推廣就一定能成功,。　　營銷密碼四：讓故事更動聽　　毫無疑問，不管是70后,、80后,，還是90后，他們都愛聽故事,。為什么,？因為他們都有好奇心。不過不同的是,，當(dāng)我們把這些故事第一次在70后80后面前講完,，再給90后激情演繹的時候，他們可不會就這樣買賬,。個性獨立的他們可不愿意“拾人牙慧”,。　　誠然，90后更容易將某種消費感覺轉(zhuǎn)換成消費價值,，他們對商品的情感性,、夸耀性及符號性價值的要求，早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價值及使用價值,。　　在電視里,，我們經(jīng)常看到酷酷的周杰倫手捧奶茶,，他的一番話,，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時刻,，一副濃情蜜意的景象,。這是周杰倫代言的優(yōu)樂美奶茶廣告，在電視上熱播,，90后一代就喜歡這樣的方式,。再如，那個OPPO“做你喜歡的”廣告,，更是將90后“不想工作”的特征表露無遺：廣告里女主角向老板遞上辭職信,，然后開始環(huán)游世界，隨后背景音樂響起,，簡單的片段,，卻串出一個很豐滿的故事。所以,，這也不難理解在70后80后都熱捧奧巴馬手里的黑莓手機時,，90后們卻對OPPO情有獨鐘了,。 ____________________________________________________ 北京麥高佳維廣告設(shè)計產(chǎn)品視覺營銷設(shè)計策劃\網(wǎng)絡(luò)品牌實戰(zhàn)推廣策劃機構(gòu) www.maigaosheji.com www.maigaochuangyi.com; 582 次閱讀|0 個評論

【禪營銷】從性別的角度破解人性的密碼: 封王策劃 2013-7-21 16:30; “人性”是什么？人性 = 人 + 性,。人不用解釋了,，有頭腦會思考，有身心會創(chuàng)造,，有雙腿會跑路的就是人了,。性 = 心 + 生。值得注意的是,，是豎心旁 + 生,。這么看來，性就是天生的一些本能,，一些過去記憶和感覺的累積,。由豎心旁組合而成的字，更多地表示一種感覺和感情,，如：情,、懷、惟,、憂,、忡、憧,、憬,、懂、快,、恒,、懼、怯,、愜,、憶、忙,、悵,、忖、憐,、性,、悄、憔,、悴,、懈、懶、懦,、愣,、愉、驚,、悼,、惘、悍,、憾,、憎、恨,、憤、惋,、悅,、慪、愧,、慨 …… 而由心字底組合而成的文字,，更多地表示一種心理活動或者狀態(tài)，如：思,、愈,、忘、念,、志,、忐、忑,、愚,、忠、慫,、忽,、忍、恐,、總,、怎、愿,、急,、戀、惡,、恣,、憊、慮、懇,、恕,、患、悠,、忌,、悉、您,、恿,、愁、憋,、感,、想、憩,、懲,、憨、慰,、怠,、怨、恙,、態(tài),、恩、惑,、崽,、慧、蕙,、慈 …… 人呢,？主要有兩種：男人和女人。那么我們考察人性,，就可以進而細(xì)分為男人的人性和女人的人性,。男人的人性：是太陽、是剛強,、是挑戰(zhàn),、是征服 …… 所以要順應(yīng)男人的人性，就是讓他得不到,，但又貌似有能得到的希望和可能,，這樣就能發(fā)掘出男人的最大潛力，給你一個更優(yōu)秀的男人,。但是這種能得到和得不到的度是比較難以把握和掌控的,。太容易得到，容易被拋棄， EASY COME, EASY GO ,。很難得不到,，也容易放棄。而女人的人性正好相反：是月亮,、是溫柔,、是順從、是被愛 …… 故要迎合她們的人性,，就要讓她一直得到,，一直感到幸福和滿足。這樣就能給她安全感,，讓她小鳥依人,，真情流露，母性勃發(fā),。但是女人心,，海底針。女人性,，海底深,。這根針難以捉摸,，這片海也是莫測高深的,。; 個人分類: 禪策劃|1130 次閱讀|0 個評論

破譯30多年來中國高考狀元全軍覆沒的密碼: 熱度 1 封王策劃 2013-6-8 10:15; 為什么30年來的高考狀元全軍覆沒，沒有一個變成職場狀元或杰出官員,？不能破譯這個密碼,，你將為成功付出比別人多4倍的代價。做了十多年的管理顧問,，讓我有機會當(dāng)面向企業(yè)家提問題：你的成功,，如果就說兩個字，是哪兩個字,？你猜80%人說是什么,？不是聰明，不是勤奮,，不是堅持,，不是激情。你猜到了嗎,？對了,，是人緣。所謂人緣,，說到底就是個人與眾人的關(guān)系,。一個人在走向社會的時候，良好的人際關(guān)系將是他成功的最大資本。美國著名成功學(xué)家安東尼.羅賓,，他在對2000多人進行了長達10年的跟蹤研究后,，最后得出一個驚人的結(jié)論：一個人的成就大小，往往和他擁有的支持者,、幫助者的數(shù)目成正比,。影響人生成功的最重要的因素不是人的才華、家庭背景等,，而是人的社會關(guān)系或好人緣,。在你還是個孩子的時候，社交對你來說,，是可以繞過的路,。因為即使全世界的人都不喜歡你，你還是可以躲進父母的城堡,。但是進入成人世界,，社交就是你不得不走的路，社交就是你不得不過的橋,。在我所在的這個世界里,，成功20%靠打拼，80%靠人緣,。這意味著,，沒有社交的能力，你將為成功付出比別人多4倍的代價,。你說,，我經(jīng)常考第一,，經(jīng)常有好成績,，為什么要有好人緣？最近一則令人震驚的《中國高考狀元職業(yè)狀況調(diào)查報告》,，披露了這樣的信息,，30年來的高考狀元全軍覆沒，沒有一位杰出企業(yè)家或官員,；即使是在學(xué)術(shù)領(lǐng)域,，中國兩院院士、外國兩院院士,、長江學(xué)者和長江學(xué)者成就獎獲獎人的名單里,，高考狀元也是榜上無名。為什么,？因為在成人世界里,，你必須破譯一個有關(guān)社交的密碼：在孩子的世界里,，考的是智商，IQ,。在成人的世界里,，考的是情商，EQ,。如果用一個公式來表示的話,，就是：100%的成功=20%的智商+80%的情商。孩子,，你想成為非常人物,，那你就需要非常情商。要知道,，你將進入的那個成人世界里,，有那么多的美好，也有那么多的不美好,。恃強凌弱的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生,，在學(xué)校里的以大欺小就是預(yù)演。如果遇到這類事情,，低情商的表現(xiàn)是以牙還牙,，高情商的表現(xiàn)是控制影響。什么是控制影響呢,？美國心理學(xué)博士丹尼爾?戈爾曼在他的一本名叫《社交商》的書中就有一段很具體的說明,。說是有一個男孩，同你現(xiàn)在一般大的年紀(jì),，因為身材略微發(fā)胖,，所以同學(xué)們都管他叫胖墩,。有一天,，胖墩就跟另外兩個男孩去踢球，那兩個男孩一看就是運動健將,，所以,，在去往足球場的路上，走在后面的那兩個男孩就嘲笑走在前面的胖墩：“你要嘗試踢足球了,？”語氣中透著輕蔑,。受到這樣的侮辱，這個年齡的男孩是很容易打起來的,。那個胖墩閉上眼睛,，做了個深呼吸，好像要準(zhǔn)備戰(zhàn)斗一樣,。但出人意料的是,，他只是轉(zhuǎn)過身去,，平靜而又實事求是地說：“是的，盡管我足球踢得并不好,，我還是要試一試,。”然后,，他指著挑釁的那個男孩說：“至于你,，你的球技很棒，真的很高超,！”聽到這話,，挑釁者輕蔑的態(tài)度徹底消失了，他友好地說：“其實你的球技也沒有那么差勁兒,，如果你愿意的話,，我倒可以教你幾招�,！� 孩子,，什么是高情商？什么是社交能力,？這就是啊,，一能控制自己，二能影響他人,。就在一轉(zhuǎn)念間,，胖墩用自己的社交商解決了沖突，把一個眼看就要爆發(fā)的“爭端”關(guān)系轉(zhuǎn)變成一個良好的合作關(guān)系,。其實,，小到人際關(guān)系，中到部門關(guān)系,、企業(yè)關(guān)系,，大到國際關(guān)系，都需要掌握一定的社交能力啊,。在我十多年的管理顧問生涯中,，我接觸過無數(shù)的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)很多的領(lǐng)導(dǎo)人取得非常成就,，未必是因為他們的智商很高,。其實在領(lǐng)導(dǎo)能力中，一個人的智力因素發(fā)揮的作用很小,，很大程度上取決于他的非智力因素,。什么是非智力因素？顧名思義,，它指的是除智力因素以外的其他因素,，實質(zhì)也就是現(xiàn)代心理學(xué)所講的情商,。這情商包含的內(nèi)容有幾個方面，比方說,，認(rèn)識自身的情緒,；比方說，調(diào)控自己,，能妥善管理自己的情緒,；比方說，懂得自我激勵,；還有,，就是認(rèn)知他人的情緒，跟他人正常交往,，并懂得管理好人際關(guān)系,，也就是在社交中體現(xiàn)出來的人緣。一般說來,，人緣的好與壞,，就是指個人的社交能力強與弱。一個人的人緣好,，社交商就不會低到哪去,。那么，如何判斷自己的社交商是高還是低呢,？其實,，在生活中，飯桌上特別容易看出一個人的社交商高或低,。我喜歡在飯桌上看人,，不論每個人的地位高低，只要看看每個人的表現(xiàn),，高手低手立現(xiàn),。那些夸夸其談、旁若無人,、獨霸話題者,，大半是社交商低手,；掌握分寸,、照顧周到、分配話題的人,，往往是社交商高手,。你回想一下，在年夜飯桌上,，你的表現(xiàn)是什么樣的,？孩子,，教你一個最簡單的方法，如果倆人在一起,，你的話超過了70%,，4個人在一起，你的話超過了50%,，小心自己就是社交商不及格哦,。那人緣從何而來呢？你可能會說,，“窮在鬧市無人問,，富在深山有遠親”，有錢有勢不就有人緣嗎,？孩子,，我當(dāng)了多年的組織部長，閱人無數(shù),，我可以明確地告訴你：看透一點,，那不是人緣，是錢緣,，是權(quán)緣,。在成人的世界里，因錢結(jié)緣靠不住,，因權(quán)結(jié)緣長不了,，錢沒了，權(quán)沒了,，人和人之間的緣分就盡了,。親愛的孩子，有一身好本事,，可以安身立命,；有一個好人緣，可以八面來風(fēng),。人緣的好壞不僅說明了你的成熟程度,，還能夠讓你擁有更多的成功機會。為什么,？看看你身邊那些人緣好的同學(xué),、朋友、同事,，他們是不是處處受歡迎,，容易得到老師的喜愛、同事的幫助,、上司的信任,，他們做事是不是也很順利�,。亢⒆�,，好人緣是一種最高境界的處世能力,，能為你的事業(yè)成功掃清許多障礙。所以啊,，一定要因人結(jié)緣,。什么叫因人結(jié)緣？有一位日本女作家,，叫和田裕美,，她寫了一本書，叫做《好人緣,，就這么簡單》,。她把好人緣歸納為九字真經(jīng)，就是：存好心,、做好事,、說好話。存好心,，就是心地善良,，不存惡念。你細(xì)心體會一下,，遇到心地不善的人,，連小貓、小狗都會避而遠之,，所以要與人為善,。明朝洪應(yīng)明有一部《菜根譚》，就講道：“攻人之惡毋太嚴(yán),，要思其堪受,；教人以善毋過高，當(dāng)使其可從,�,！碑�(dāng)責(zé)備別人的缺點時不可太嚴(yán)厲，要考慮到他人是否能承受,；教誨別人行善時,，不可以要求太高，要考慮人家能不能做到,。做好事,，就是樂于助人。遇難幫一把,，見利讓一分,。這就叫行善積德。日積月累,，情感賬戶的存款就越來越多,，利息回報也會相當(dāng)豐厚。可能有人說了,，我有了好心,，做了好事，但是沒有好報啊,。和田裕美提出了一個觀點,，問題很可能出在嘴巴上，你嘴巴傷人,，好心就抵賬了,，好事就白干了。你有體會吧,，老爸剛給了你零花錢,，你還沒來得及謝謝，他就說了,，“就知道要錢,，有錢了別給我出去扯淡啊�,！薄@錢就算白給了,。你又說了，“我有時嘴巴也很甜啊,，可為什么沒有效果呢,？”哎，打�,。骸坝袝r嘴巴也很甜”,？問題就出在這個“有時”上。說好話,，有時不行,，偶爾不行，要經(jīng)常說,。經(jīng)常到什么程度,？好話成為“口頭禪”，好像已經(jīng)形成了自然反射,。比方爸媽告訴你：“給你留的西瓜在冰箱里,。”你的應(yīng)答是：“謝謝爸媽，我給你們切兩塊吧,？” 比方面試官對你說：“喝點什么,？”你的應(yīng)答是：“謝謝，這種咖啡很不錯,，我也幫您泡一杯好嗎,？” 又比方你的競爭對手挑釁：“你也太差勁了吧！”你的回答是：“謝謝,，您看我哪里有待改進,？” 比方你的上司說：“這件事做得不錯！”你的應(yīng)答是：“謝謝,，多虧了您的關(guān)照,。” 你可能說,，這么多的“謝謝”煩不煩呀,？你可以觀察一下，招成人喜歡的孩子,，招孩子喜歡的成人,，人見人愛的女人和男人，都有這樣的習(xí)慣,。好話變成口頭禪,，謝謝多了人不煩。克亞作家團有一位最年輕的巾幗天才,，她的慧根,、靈感和悟性深深打動了我。她年紀(jì)青青,，居然破譯了影響人生成功與快樂的密碼,！猛擊此處獲得終生快樂的密碼： http://553409076.qzone.qq.com 你真的快樂嗎？一個秘訣讓你徹底輕松快樂,！; 個人分類: 女神日志|1144 次閱讀|0 個評論

打造“好顧客”三大營銷密碼: 一起飛翔 2013-1-16 17:16; 　什么才是打造“好顧客”的營銷密碼呢,？下面有長松咨詢市場營銷專家為大家分享，打造“好顧客”三大營銷密碼：　　密碼一：提升關(guān)注度　　產(chǎn)品要被消費者接受,，就必須傳達它的價值：顧客憑什么要買你的產(chǎn)品,？顧客買你的產(chǎn)品會得到什么？傳達的信息必須有效,，并且能夠被消費者接受,。那么，什么樣的信息能夠被消費者接受呢,？我認(rèn)為產(chǎn)品信息的傳達可以從以下幾方面入手,。　　稀缺價值模式,。品牌的“稀缺價值”是指本品牌獨有的、其他品牌所不具備的“差異價值”,。市場上很多企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)制造規(guī)模能力,、綜合競爭力十分接近，但在產(chǎn)品溢價上的表現(xiàn)差距很大,，這最終是由品牌的“稀缺價值”決定的,。　　來看看眾所周知的五大名莊紅酒：平衡柔順的拉菲,；雄渾剛勁,、品質(zhì)穩(wěn)定、被稱為波爾多酒皇的拉圖,；以芳香和柔和精致出名的拉圖瑪歌,；有強烈的泥土味道并且品質(zhì)穩(wěn)定的奧比昂；介乎拉圖和拉菲之間,，以濃香巧古力著稱的木桐,。它們酒標(biāo)多變，每年都會邀請世界知名的藝術(shù)家設(shè)計,。它們因為自身的稀缺性成為世界上諸多收藏家和投資家的寵兒,，從一般的商品變成了世人的追求。　　再比如長白山野生藍莓汁,，采用的是典型的小產(chǎn)區(qū)運作模式,。此產(chǎn)區(qū)的野生藍莓具有其他藍莓不具備的特點，那就是生長于海拔７００～２１００米的原始生態(tài)環(huán)境中,。于是,，長白山野生藍莓汁抓住這一稀缺點，進行統(tǒng)一訴求表達,，“物以稀為貴”,，長白山野生藍莓汁的成功順理成章。　　功效價值模式,�,！芭律匣穑韧趵霞币殉蔀榇蟊娊蚪驑返赖囊痪湓�,。在短短幾年內(nèi),，王老吉就將營業(yè)額從一個多億迅速擴張到十幾個億，從一個普通的區(qū)域品牌迅速成長為全國強勢品牌,，在不起眼的涼茶業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一個不小的奇跡,。涼茶之前一直走不出廣、浙的最大原因是以涼茶作為訴求,，使消費者搞不清到底是飲料還是藥飲,。后來，王老吉發(fā)現(xiàn)了人們飲用涼茶的最大誘因——“怕上火”。通過“不上火”這一功效,，王老吉將涼茶銷售點擴充到人們認(rèn)為易上火的湘,、川菜館和炸雞連鎖店，成就了今天的輝煌,。　　如果你的產(chǎn)品不具備稀缺性,，就從產(chǎn)品的功效入手，正確運用功效價值模式去成就企業(yè),。但需要注意的一點是,，這個功能性必須被消費者所接受，能夠有效地滿足消費者的需求,。同時,，還要在其他品牌提出之前，以統(tǒng)一的形象傳達給你的顧客,，搶占顧客的心智資源,。　　精神價值模式。所謂精神價值模式,，就是把商品作為文化的載體,，通過市場交換進入消費者的意識，它在一定程度上反映了消費者對物質(zhì)和精神追求的各種文化要素,。愛蓮說·素膳是一家文化品味相當(dāng)濃的素食館,。它說什么呢？它說儒家傳統(tǒng)文化《弟子規(guī)》,，還說環(huán)保,、說健康、說素食,。它用《弟子規(guī)》的文化來命名菜譜,，用弟子規(guī)的教導(dǎo)來服務(wù)于大眾。　　文化積累到一定程度就提升為價值,。這種價值更能經(jīng)受得起持久的市場競爭考驗,，進而擴展為“精神價值鏈”。只有形成了“精神價值鏈”,，才能讓企業(yè)獲得難以被模仿與復(fù)制的核心競爭力,。在這個知識經(jīng)濟的時代，人們在消費物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時,，更加注重消費文化形態(tài)的產(chǎn)品,。從這個角度看，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造的,，應(yīng)利用文化營銷去推動企業(yè)發(fā)展,。由此看來,，文化價值模式是實實在在的生產(chǎn)力。制造價值才能提升關(guān)注度,，無論是稀缺價值,、功效價值還是精神價值，都是為了提升消費者的關(guān)注度,，引發(fā)他們的興趣,。　　密碼二：改善滿意度　　企業(yè)要學(xué)會關(guān)注抱怨，會抱怨的顧客是好顧客,，顧客的抱怨就是企業(yè)的機會,。聆聽顧客的抱怨，企業(yè)才能從中找到自己的缺點和不足,，真正做到從顧客出發(fā),，從顧客的角度考慮問題,，做出贏得顧客滿意的產(chǎn)品,。　　在這一點上，海底撈很值得我們學(xué)習(xí),。海底撈在抱怨中改善服務(wù),，從顧客的抱怨中尋找顧客需求。海底撈在食客中以“等位”而著名,。曾經(jīng)有一位火鍋業(yè)同行在夜里１０點慕名前往,，服務(wù)員的一句話讓他終身難忘：“哥，您別等了,，今天吃不上了,。改天給我們打個電話，我們提前給您留個位,�,！倍藭r離打烊時間還有近３個小時。等待區(qū)人聲鼎沸但其樂融融,，并非通常所見的抱怨和焦急：人們喝著免費豆?jié){,、檸檬水，親朋好友或是在愜意地聊天,，或是已經(jīng)擺開了牌局,。除此之外，等位的顧客還可以享受到免費擦鞋,、免費上網(wǎng)或免費美甲的服務(wù),。等待的時間盡管有兩三個小時之久，但等待的顧客一點都不感覺煎熬,。　　需求產(chǎn)生市場,。是誰最早在看電視的時候提出需要無線遙控器,？又是誰發(fā)明了電視遙控器？是美國Ｚｅｎｉｔｈ電子集團的工程師阿德勒和波利,，兩人亦因此共同獲得艾美獎,。阿德勒曾經(jīng)回憶說，當(dāng)年收到公司指示,，與數(shù)十名工程師一起商討如何能令觀眾不用離座都可轉(zhuǎn)換電視頻道,。據(jù)說，公司下達這個指示是因為英國女王的請求——和任何一位家庭婦女一樣,，女王也喜歡躺在沙發(fā)上看電視,，并且很不情愿站起來調(diào)臺。企業(yè)的本質(zhì)任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)人的需求,、滿足人的需求,，誰能做到這一點，誰就能收獲滾滾財源,。　　會抱怨的顧客是真正對產(chǎn)品抱有更高期望的顧客,，企業(yè)只有不斷滿足這些顧客的需求，才能取得進步,，才能推動社會發(fā)展,。　　密碼三：維系忠誠度　　忠誠的客戶是企業(yè)最有價值的顧客�,？蛻糁艺\度就是客戶對某鐘產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了好感,，形成了偏好，進而進行重復(fù)購買,。維系客戶忠誠度通俗地說就是要千方百計地留住客戶,。那么，如何來維系客戶忠誠度呢,？　　提升客戶忠誠度,，就要貼近客戶需求，并靈活運用到營銷上,�,！皬V發(fā)銀行樂賞日”活動是一個很好的例子。在對持卡人消費習(xí)慣的調(diào)查中,，廣發(fā)銀行發(fā)現(xiàn)吃和娛樂休閑是大多數(shù)持卡人最喜歡的消費行為,。　　因此，廣發(fā)銀行卡再度聯(lián)合王品牛排,、星巴克,、哈根達斯、錢柜,、佐登尼斯等知名品牌推出升級版“廣發(fā)銀行樂賞日Ⅱ”買一贈一活動,。２０１０年廣發(fā)銀行卡優(yōu)惠商戶超過１萬余家,，可見廣發(fā)銀行卡對持卡人需求的重視程度。這些營銷活動極大地提升了客戶的忠誠度和消費意愿,，活動期間刷卡量增長超過３０％,，龐大的優(yōu)惠商戶規(guī)模已成為持卡人選擇多刷廣發(fā)銀行信用卡的最主要原因。　　由此看來,，維系客戶的忠誠度應(yīng)做好三個方面：一是與客戶對話,；二是建立和完善客戶關(guān)系流程；三是建立和健全客戶評估分析體系,，進而制定出適合該企業(yè)的完整方案,。　　顧客的重要性眾所周知，好的客戶是每個商家都夢寐以求的,。希望對于打造好客戶的三個營銷密碼的解讀,，能夠給成千上萬的營銷人帶來啟發(fā)，助推成長中的中國企業(yè)成就輝煌,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！; 719 次閱讀|0 個評論

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