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中小企業(yè)數(shù)字時(shí)代品牌塑造密碼！（五）: 于斐 2019-10-26 11:18; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐體驗(yàn)營銷能否成功的心理因素主要來自三個(gè)方面,。第一,，對消費(fèi)者的價(jià)值觀與信念的認(rèn)知，因?yàn)橄M(fèi)者的價(jià)值觀與信念反映了他們的生活觀念,。第二,，消費(fèi)者的興趣與情懷，因?yàn)樗転橄M(fèi)者帶來額外的情感性利益或價(jià)值,。第三,，消費(fèi)者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個(gè)方面,，就要去了解當(dāng)今的消費(fèi)者,，他們在面對商品時(shí)想要什么,，他們想成為什么，他們要做什么等等,。然而最關(guān)鍵的是他們體驗(yàn)到什么,。這里蘊(yùn)涵著消費(fèi)動(dòng)機(jī)、個(gè)性,、價(jià)值取向、生活觀念等理論問題,，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實(shí)現(xiàn)滿足情感與價(jià)值消費(fèi)的實(shí)踐問題,。事實(shí)上，體驗(yàn)營銷是一種行為,，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā),、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)中為消費(fèi)者提供最大的利益價(jià)值,，比如說品質(zhì)的卓越化,、包裝的個(gè)性化等，要讓顧客體驗(yàn)上升到價(jià)值的高度,，完整的產(chǎn)品和完整的體驗(yàn)才提供完整的價(jià)值,。也就是說現(xiàn)在不光是為消費(fèi)者提供優(yōu)惠價(jià)格，不光為消費(fèi)者提供產(chǎn)品,，還要為消費(fèi)者提供體驗(yàn),，這種體驗(yàn)不是你單獨(dú)提供的，而是你提供舞臺(tái),，并和消費(fèi)者一塊去創(chuàng)造這種體驗(yàn),，創(chuàng)造美好的回憶，創(chuàng)造更多的東西,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，中小企業(yè)開展體驗(yàn)營銷，關(guān)鍵在于互動(dòng)和參與,，在共享,、共鳴、共振,、共情中吸引用戶 ,，應(yīng)著重把握和開展如下工作： 1 、研究消費(fèi)背景 ,，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)對顧客的整體價(jià)值一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值往往不容易在購買時(shí)立即得到肯定 ,，而常常在顧客購物前、中,、后的體驗(yàn)中逐步得到認(rèn)可 ,，此時(shí)顧客的整體體驗(yàn)就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵因素,。因此，營銷人員應(yīng)通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn) ,，營造出與目標(biāo)顧客需要相一致的心理屬性 ,，而且還要注意社會(huì)文化因素，考慮消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在價(jià)值觀念,、消費(fèi)文化和生活意義等,。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們的心理需要 , 站在顧客的角度 ,，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)提供的價(jià)值 ,，挖掘潛在的營銷機(jī)會(huì)。 2 ,、制定體驗(yàn)主題 ,，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值體驗(yàn)營銷是一個(gè)包含嚴(yán)格的計(jì)劃、組織,、實(shí)施和控制的營銷管理過程,。體驗(yàn)營銷首先要設(shè)定一個(gè) “主題” ，所有產(chǎn)品和服務(wù)都要圍繞這個(gè)主題展開 ,，或者至少應(yīng)設(shè)有一個(gè) “主題道具” ( 例如 ,，一些主題公園、游樂園或以某主題為導(dǎo)向設(shè)計(jì)的一場活動(dòng)等 ) ,，讓顧客能夠在消費(fèi)過程中產(chǎn)生共鳴,。同時(shí) ，樹立具有特色的主題也是建立差異化競爭優(yōu)勢的需要,。 3 ,、設(shè)計(jì)營銷事件，激發(fā)顧客體驗(yàn)需求企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的 ,，應(yīng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測性 ,，顧客在購買前能夠知道將得到什么樣的體驗(yàn)。從企業(yè)競爭的角度看 ,，企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是與眾不同的 ,，對顧客有價(jià)值的。設(shè)計(jì)營銷事件和刺激必須建立在目標(biāo)顧客在體驗(yàn)上的消費(fèi)要求的基礎(chǔ)上 ,，自始至終不能偏離體驗(yàn)主題,。 4 、借助體驗(yàn)媒介 ,，調(diào)動(dòng)顧客參與體驗(yàn)的主動(dòng)性體驗(yàn)媒介包括溝通,、視覺與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn),、共同建立品牌,、空間環(huán)境,、電子媒體與網(wǎng)站、人員等,。要充分利用企業(yè)資源 ,，將各種工具進(jìn)行全方位的組合運(yùn)用 , 讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設(shè)的氛圍中，主動(dòng)參與到設(shè)計(jì)的事件中來 ,，從而完成 “體驗(yàn)”的提供和消費(fèi)過程,。事實(shí)證明，人們的需求和欲望是多方面,、多層次,、隨著時(shí)間和環(huán)境變化而變化的，因此體驗(yàn)需求也具有多樣性,。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，不斷推不斷推陳出新 ,，調(diào)動(dòng)顧客參與體驗(yàn)的主動(dòng)性,。三、認(rèn)知進(jìn)化 ,。近幾年 ,，中小企業(yè)發(fā)展呈三大新趨勢： 1 、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級,； 2 ,、消費(fèi)升級倒逼企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì)；當(dāng)前我國消費(fèi)升級將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和 80后、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢必須得到足夠重視,。 3 ,、 “互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新；如今,， “云”,、“網(wǎng)”、“端”已經(jīng)成為支撐產(chǎn)業(yè)升級和企業(yè)發(fā)展的新一代基礎(chǔ)實(shí)施,，更多的創(chuàng)新資源將向該領(lǐng)域積聚,。跨界經(jīng)營和企業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建,，使得傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)邊界日益模糊,，中小企業(yè)可以沿著核心能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)延伸，也可以根據(jù)信息和知識(shí)積累拓寬產(chǎn)業(yè)邊界,，還可以沿著客戶群的需求去實(shí)現(xiàn)后向垂直整合,，抑或借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)對現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)利益增值重構(gòu),。數(shù)字化時(shí)代，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等,、互動(dòng)和相互影響。很顯然,，營銷人員必須把握這一發(fā)展趨勢,，充分運(yùn)用諸如行業(yè)頻道、行業(yè)垂直網(wǎng)站,、專業(yè)評論網(wǎng)站,、專業(yè)博客、朋友圈（社群）與客戶保持互動(dòng),、溝通就很重要,。今天消費(fèi)品要想在中國市場取得成功，核心邏輯不再是將消費(fèi)者一網(wǎng)打盡,，而是先去尋找自己所在品類的真實(shí)人群,，通過真實(shí)人群中的領(lǐng)導(dǎo)者去引領(lǐng)大眾市場，從而贏得規(guī)模效益,。事實(shí)上,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是以 “族群”聚集在一起，企業(yè)對于消費(fèi)者的理解,，不是簡單地看消費(fèi)動(dòng)作,，而是一個(gè)從外在表現(xiàn)到內(nèi)在心理因素雙重驅(qū)動(dòng)的感性和理性結(jié)合的生活者。很多時(shí)候產(chǎn) 品本身的好壞變得并非特別重要 ,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感。因?yàn)椋? 消費(fèi)者獲得了真正主權(quán),，他們能夠以成本最低,、速度最快的方式表達(dá)情緒、發(fā)表評論,，影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn),。生活中，消費(fèi)者最是 “喜新厭舊”,，要讓大家記住你,，就要頻頻出鏡，甚至搶鏡，讓自己成為話題,，成為熱點(diǎn),。在智能手機(jī)時(shí)代，蘋果最擅長吸引眼球——蘋果的秋季產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和夏季世界開發(fā)者大會(huì),，已經(jīng)完全成了一年一度的全球科技盛會(huì),。早在 2003 年 2 月，我就和好友公開出版了《決勝在終端》一書,，那時(shí),， “ 天上飛廣告，地下鋪管道 ” 一度流行,，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)做好品牌營銷就要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：一是要讓品牌傳播的內(nèi)容可被消費(fèi)者參與；而是要讓品牌營銷內(nèi)容易于被社交媒體分享,。為此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上。目前從總體上來看 ,，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗(yàn)、內(nèi)容,、交互、場景,、感知所代替 ,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，品牌營銷的關(guān)鍵在于互動(dòng)和參與,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就要跳出傳統(tǒng)模式紅利嬌寵，在共享,、共鳴,、共振、共情中吸引用戶,，最高級的營銷 ,，不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是把企業(yè)的價(jià)值個(gè)性和資源優(yōu)勢,，經(jīng)過精準(zhǔn)的營銷深加工手段,，智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里,，把品牌形象輸送到消費(fèi)者心智。中小企業(yè)首要問題便是了解用戶的需求和痛點(diǎn),，即為用戶提供 “量身定做”和“情感共鳴”的產(chǎn)品和服務(wù),，當(dāng)然,，也只有那些真正理解了用戶的企業(yè)才能做到良好的運(yùn)營。事實(shí)上,，內(nèi)容,，只有真正抵達(dá)用戶的時(shí)候，它才是活著的,，只有當(dāng)人們愿意接受,、分享甚至主動(dòng)參與到創(chuàng)造中來，它才是有價(jià)值的 ,。內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。但是，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠,、信息渠道不寬,、對市場營銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代,，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實(shí)的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。例如 ,，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算等工具來拓展市場,，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對營銷的理解是狹隘的,，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求，中小企業(yè)何來發(fā)展,？因此,，中小企業(yè)要將主要精力放在內(nèi)容上，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來，不斷進(jìn)行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容，只有當(dāng)真正抵達(dá)用戶的時(shí)候，它才是活著的,，只有當(dāng)人們愿意接受,、分享甚至主動(dòng)參與到創(chuàng)造中來，它才是有價(jià)值的,。具體說來,，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1 、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式。 2 ,、要有趣,、好玩、有 high 點(diǎn),。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。 4 ,、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。在技術(shù)壁壘被不斷沖破、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，企業(yè)經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端,、生產(chǎn)端、管理端,，而是在用戶端，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本,。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期，在品類認(rèn)知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法,，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)打擊。因此,，一個(gè)產(chǎn)品要想迅速打開市場,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場景,，而且這個(gè)場景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。消費(fèi)場景化至少要做到： 1、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足,； 2,、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)； 3,、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升,。顯然，中小企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案,，事實(shí)上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決 “為什么”,，需要格局,；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過,。假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí)，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者,，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī),。當(dāng)然,，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解，不然即使重新定位,，沒有找準(zhǔn)目標(biāo),，還是無濟(jì)于事的。做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個(gè)企業(yè)，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引商家的目光呢,？一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺(tái)、社群活動(dòng)平臺(tái),，老總說：光靠線下實(shí)體體驗(yàn),，效率不夠高；但光靠線上,，消費(fèi)者粘性很難形成,，所以一定要將線上線下打通,。四、服務(wù)細(xì)化美國管理學(xué)家邁克爾 ● 波特的企業(yè)價(jià)值鏈理論認(rèn)為,，服務(wù)是由企業(yè)從原材料的采購,、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終賣到消費(fèi)者的一系列相互影響的活動(dòng)所構(gòu)成 ,。中小企業(yè)經(jīng)營 ,，需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì),，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度 ,。服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級,，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等。現(xiàn)在,，是一個(gè) 數(shù)字引領(lǐng)營銷的新時(shí)代 ,。其特點(diǎn)如下： 1、基于數(shù)字,、創(chuàng)建體驗(yàn),，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡；2,、深層細(xì)分,，私人定制,，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計(jì)上的體驗(yàn),；3,、傾向移動(dòng)，重于互動(dòng),；4,、減少成本,，優(yōu)化價(jià)值,。在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費(fèi)者不再只是聽眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此,，中小企業(yè) 營銷的溝通價(jià)值體現(xiàn)在營銷人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度,。而產(chǎn)品的人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由,，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時(shí)代,，無疑具有試驗(yàn)性的意義。以往,，企業(yè)運(yùn)營路線圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營路線圖為：用戶（開始） ——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑,。考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢,，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于個(gè)性化服務(wù) 是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。實(shí)施服務(wù)細(xì) 化營銷策略,，滿足消費(fèi)者對多樣化,、個(gè)性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競爭手段為價(jià)值為主的差異化策略,。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品,，即營銷產(chǎn)品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝,；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,，即營銷過程的差異化。營銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異,。消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次,。企業(yè) 服務(wù) 營銷過程的差異化,，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營銷手段、內(nèi)容智造,、服務(wù)形式,、運(yùn)作程度等方面，做到：在滿足程度上,，比對手更周到地為消費(fèi)者服務(wù),；在滿足方式上，比對手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上,，比對手更快,。現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。比如海爾率先提出的 “人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等,。一些企業(yè) 通過服務(wù)訂制的市場契機(jī),，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù),、溝通方式的能力,。這需要營銷人員對前來購買的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察，能一語中的的說出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服,，突出自己的專業(yè)性，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同,，并且購買自己的產(chǎn)品,。如今，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫營銷,，這其實(shí)反映了在市場形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中,，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對性途徑,，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為,。現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。當(dāng)前中國絕大多數(shù) 中小企業(yè) 不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度 ———這些服務(wù)營銷的手段,。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。中小企業(yè) 建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料,。這個(gè)系統(tǒng)工程包括如下主要工作： 1,、根據(jù) “二八法則”，按類別和區(qū)域市場細(xì)分大,、小客戶和潛在客戶,；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化,、個(gè)性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡,。 2、全面,、及時(shí),、準(zhǔn)確地收集顧客信息，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和作動(dòng)態(tài)處理,，讓信息 “活”起來,。 3、變被動(dòng) (單向)為雙向互動(dòng)的方式收集顧客資料,，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動(dòng),，只有互動(dòng)的信息才是鮮活的和有用的。 4,、將 “顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭R(shí)”,，這里的關(guān)鍵是對顧客信息去粗取精、去偽存真,，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進(jìn)行科學(xué)的處理,。 5、以顧客感知為基礎(chǔ),，科學(xué)地做好顧客價(jià)值的計(jì)算評估工作,；在開拓新市場的同時(shí)，提升新老顧客的忠誠度,。 6,、依據(jù)顧客知識(shí)，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務(wù),。說起數(shù)據(jù)庫營銷 ,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ),、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶、使用數(shù)據(jù),、完善數(shù)據(jù)等 6個(gè)基本過程,。 1,、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括：名稱,、地址,、電話、主要負(fù)責(zé)人及他們個(gè)人性格,、興趣,、愛好、家庭,、學(xué)歷,、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間,、與本公司交易時(shí)間,、企業(yè)組織形式、業(yè)種,、資產(chǎn)等,。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù)，如資信,、進(jìn)銷存,、客戶實(shí)力、市場區(qū)域,、經(jīng)營理念,、營銷策略、合作意向等,。 2,、數(shù)據(jù)存儲(chǔ) ：將收集的數(shù)據(jù)，以客戶為基本單元逐一輸入電腦,，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,。 3、數(shù)據(jù)處理：運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù),，利用計(jì)算機(jī)把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫,，然后在各種強(qiáng)有力的軟件支持下，產(chǎn)生銷售部門,、市場部門,、服務(wù)部門所需要的任一詳細(xì)數(shù)據(jù)。 4,、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點(diǎn),，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點(diǎn)。 5,、使用數(shù)據(jù) ：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：制定客戶拜訪的溝通策略,、為客戶提出經(jīng)營建議、調(diào)整資信,、客戶分類,、制定銷售政策、促銷策略,、分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、及時(shí)回款等,。 6,、完善、更新數(shù)據(jù)庫：客戶的情況是會(huì)不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整,，根據(jù)實(shí)際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù)，及時(shí)補(bǔ)充新的資料,，對客戶變化進(jìn)行跟蹤,。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的中小企業(yè) 組織架構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來的等級制,、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速回應(yīng)市場變化的、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài),。相應(yīng)的，與時(shí)俱進(jìn)很重要,，要做到消費(fèi)者的體驗(yàn)故事化：就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來,，讓消費(fèi)者對號入座，樂在其中,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營銷|437 次閱讀|0 個(gè)評論

中小企業(yè)數(shù)字時(shí)代品牌塑造密碼�,。ㄋ模�: 于斐 2019-10-26 11:15; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 1 ,、選擇發(fā)聲身份大量的調(diào)查報(bào)告均顯示，人們想了解某種產(chǎn)品和服務(wù)的信息時(shí),，更傾向于咨詢朋友,，專家，或者去互聯(lián)網(wǎng)上查找相關(guān)信息等，此時(shí)人們所尋求的就是第三方對其的評價(jià)與看法,。進(jìn)行一個(gè)口碑營銷,，就是為了滿足消費(fèi)群體的這一口碑搜索訴求。所以在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)聲身份十分重要,。不同的第三方發(fā)聲身份,，會(huì)給客戶帶去的不同感受，在各種場景下所起的效果也不同,。那具體有哪幾類發(fā)聲身份,，各有什么效果呢？相關(guān)用戶當(dāng)用戶在互聯(lián)網(wǎng)上搜索一個(gè)產(chǎn)品的信息時(shí),，十分重視其他使用過或者正在考慮是否使用的潛在用戶的評價(jià),。因?yàn)樗麄兣c自己同位于消費(fèi)者位置，從消費(fèi)者角度分析評價(jià)一個(gè)產(chǎn)品,，更易切入搜索者的痛點(diǎn),，使消費(fèi)者更易信賴接受。如搜索者搜索 “ 昆蟲蛋白哪家質(zhì)量好 ” ,，相關(guān)用戶回答 “ 康富瑞品牌不錯(cuò),， 5 年前我媽服用后，現(xiàn)在已經(jīng) 康復(fù)都能跳廣場舞了 ,。 ” 或者 “ 我岳母也有慢性老年病 ,，也考慮想去 XX 藥店 ” 。以類似相同身份回答,，更具可信度,。行業(yè)評價(jià) 行業(yè)內(nèi)的專家對一個(gè) 企業(yè) 或服務(wù) 的評價(jià)發(fā)聲，代表著權(quán)威認(rèn)可,。同樣以老年康復(fù) 舉例,，若以某權(quán)威官方機(jī)構(gòu) 某位領(lǐng)導(dǎo) 角度發(fā)聲，代表了行業(yè)對某一企業(yè) 的認(rèn)可,，更易使客戶會(huì)對其產(chǎn)生一種安全信賴感,。媒體報(bào)道媒體的報(bào)道也是消費(fèi)者十分重視的一個(gè)點(diǎn)。相關(guān)媒體或大型媒體平臺(tái)對某一品牌的報(bào)道,，正是反映了品牌的知名度,，也能夠使消費(fèi)者對其一個(gè)實(shí)力判定。從媒體角度發(fā)聲,，能凸顯中小企業(yè) 實(shí)力與知名度,。其他 / 網(wǎng)民網(wǎng)民等無關(guān)人物的發(fā)聲看似雖與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不大。但正是脫出這相關(guān)性,，網(wǎng)民的評價(jià)會(huì)給搜索者帶來一種公正性的感受,。也是一個(gè)品牌整體口碑的優(yōu)劣的反應(yīng),。如 “ 同仁堂 ” 這一知名老牌，即使不使用的客戶也會(huì)對其有所耳聞,，這類無關(guān)用戶的回答看法更能讓消費(fèi)者信任,。 2 、確定內(nèi)容口碑營銷的形式內(nèi)容有多種,，不同的形式會(huì)對客戶產(chǎn)生不同的效果,。具體有兩種典型可操作的形式。 1 ,、問答：以問答的形式通過問答平臺(tái)（ 360 問答,、百度知道、知乎等）,、論壇,、貼吧，以第三方的身份進(jìn)行發(fā)聲,。一個(gè)完整的問答,，有提問,，有回答,，以及企業(yè)官方、相關(guān)用戶,、同行形成的互動(dòng)討論,。平等的交流互動(dòng)中，無形的將產(chǎn)品和品牌信息輸出,，使客戶更易信任,。 2 、評論：通過評論的形式在百度口碑,、大眾點(diǎn)評以及論壇,、貼吧，自媒體等多渠道以第三方身份的發(fā)聲,，通對短評或文章形式對某一品牌或產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)評論,。通過消費(fèi)者閱讀評論，將企業(yè)或產(chǎn)品信息傳播,。對于營銷推廣來說,，一個(gè) 企業(yè) 的優(yōu)勢特點(diǎn)多樣。在不同身份的消費(fèi)者看來各個(gè)比重不同,。例如手機(jī)這一產(chǎn)品,，年級稍大的老人重視價(jià)格，學(xué)生人群重視外觀,，年輕人重視其質(zhì)量等,。所以對于不同的人群所宣傳的側(cè)重內(nèi)容也不同。在進(jìn)行口碑營銷前，確定形式后,，還需選擇內(nèi)容角度,，進(jìn)行口碑宣傳。內(nèi)容不同的側(cè)重點(diǎn)針對不同人群以獲得更好的宣傳營銷效果,。 3 ,、選擇傳播渠道上文已提到同一產(chǎn)品有這不同的人群，而這不同的人群也有不同的活躍平臺(tái),。所以不同的內(nèi)容還需選擇不同的發(fā)布平臺(tái),，才能獲得更好的營銷效果。專業(yè)性的評論發(fā)布于專業(yè)的行業(yè)論壇,，問答式內(nèi)容可發(fā)布與百度知道,，知乎等，對某一產(chǎn)品的討論可發(fā)布于論壇等 …… 根據(jù)針對人群,，內(nèi)容形式選擇不同的發(fā)布平臺(tái),，以獲得更好的營銷效果。 4 ,、客戶接收信息后維護(hù) 口碑營銷的具體形式有問答和評論兩種,，容易引起相關(guān)用戶的互動(dòng)。企業(yè) 營銷者需要在互動(dòng)中傳播完善醫(yī)院產(chǎn)品或信息輸出,，在保持內(nèi)容熱度的同時(shí)抓住潛在顧客,，提升這一口碑營銷的效果。一個(gè)不斷推陳出新的企業(yè) 或品牌,，抓住市場消費(fèi)脈搏,，是會(huì)受到消費(fèi)者的信任而建立領(lǐng)導(dǎo)地位的。在企業(yè) 上市的最初階段,，應(yīng)以大眾推薦為主,，說服意見領(lǐng)袖購買產(chǎn)品，同時(shí),，盡量讓更多人了解產(chǎn)品,。不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用口碑營銷策略，激勵(lì)早期采用者向他人推薦產(chǎn)品,，勸服他人購買產(chǎn)品或服務(wù) ,。最后，隨著滿意顧客的增多,，會(huì)出現(xiàn)更多的 “信息播種機(jī)”,、“意見領(lǐng)袖”，企業(yè)贏得良好的口碑,，長遠(yuǎn)利益也就得到保證,。最后,，隨著滿意顧客的增多，會(huì)出現(xiàn)更多的 “信息播種機(jī)”,、“意見領(lǐng)袖”,，企業(yè) 贏得良好的口碑，長遠(yuǎn)利益也就得到保證,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高 ,，人們對價(jià)格的敏感度逐步下降 ,，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理效益則在消費(fèi)者決策過程中起到越來越重要的作用。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費(fèi)者的主導(dǎo)性需求 ,，成為市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢 ,，以滿足人們的體驗(yàn)需求為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷將在競爭激烈的市場中發(fā)揮更大的作用。而中小企業(yè)運(yùn)營的基本已經(jīng) 原則發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ,， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀 ” 。不難看出,，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，中國未來的渠道模式，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗(yàn)為中心的營銷轉(zhuǎn)化,，消費(fèi)定制化的趨勢日益明顯 ,，中小企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變。說起商業(yè)模式,，哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里滕森就認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng)。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價(jià)值,？第二，給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢,？第三,，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？第四,，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？因此,，商業(yè)模式是一個(gè)整體、系統(tǒng)的概念,，是企業(yè)把資金流,、物流、信息流高度整合,，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。近年來，市場營銷模式變革中,，體驗(yàn)營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式,。所謂體驗(yàn)營銷，是指企業(yè)以服務(wù) 為重心,，以商品為素材,，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受�,？铺乩照J(rèn)為,，最能鼓舞消費(fèi)者的是思想、成就感和自我表達(dá)這三種動(dòng)機(jī),，而體驗(yàn)營銷從本質(zhì)上說,，要為消費(fèi)者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感 ---思想、成就感和自我表達(dá),。很顯然,，一個(gè)能和消費(fèi)者溝通對話、能與消費(fèi)者有雙向交流的品牌,，其影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只向消費(fèi)者進(jìn)行單方面的品牌,，因?yàn)椋罢卟粌H凝聚了企業(yè)自身的努力,，更融入了消費(fèi)者的個(gè)人元素在其中，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè),，而是為企業(yè)與消費(fèi)者所共有,、所共享。體驗(yàn)營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大,、外型美觀,、價(jià)格優(yōu)勢,；體驗(yàn)營銷則是從生活與情境出發(fā),，塑造感觀體驗(yàn)及思維認(rèn)同,，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為,，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營銷|503 次閱讀|0 個(gè)評論

中小企業(yè)數(shù)字時(shí)代品牌塑造密碼�,。ㄈ�: 于斐 2019-10-26 11:12; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐一、定位準(zhǔn)確 ,。市場定位是一切企業(yè) 和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題,。所謂定位就是尋求企業(yè) 或產(chǎn)品在行業(yè)和市場的位置，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向,。定位不準(zhǔn)或者定位模糊,，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場占有率,，而且隨著競爭的日益激烈以及醫(yī)院自身的成長而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力,，到一定階段將被淘汰出局。這是市場定位理論的核心,。在強(qiáng)勢企業(yè) 的壓力下,，一些中小企業(yè) 企圖利用多個(gè)媒體的整合與優(yōu)化通過傳播達(dá)到市場量的增加,。但是,，現(xiàn)在企業(yè) 都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，那就是定位相同或者定位模糊,，沒有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他企業(yè) 的 “市場點(diǎn)”,。許多領(lǐng)導(dǎo)人對今后茫然，沒有正確思路,、沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃,、沒有到位營銷策略，對產(chǎn)品定位,、概念訴求,、到位執(zhí)行等也很迷惘,；他們在項(xiàng)目選擇、資金投入,、經(jīng)營方式,、管理制度、人員儲(chǔ)備,、服務(wù)手段等缺乏自身特色,，人云亦云、亦步亦趨,，缺乏差異化和人性化價(jià)值取向 ,。要知道，好產(chǎn)品要想變成好市場,，就得在功能品質(zhì)基礎(chǔ)上,，對產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、內(nèi)容、互動(dòng)等五個(gè)要素進(jìn)行有效組合,，讓顧客感知到精準(zhǔn)定位,，在傳播時(shí)要把握適當(dāng)?shù)亩龋顬楹诵牡膫鞑ピ瓌t是：在顧客價(jià)值和顧客滿意之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) ,。在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與，企業(yè)與消費(fèi) 者間的關(guān)系趨向平等,、互動(dòng)和相互影響,，互動(dòng)的目的就是要黏住消費(fèi) 者。只有抓住了消費(fèi) 者的興趣點(diǎn),，才能引起關(guān)注,、引發(fā)共鳴和參與，才能黏住患者,。只有黏住了消費(fèi) 者,，才能在消費(fèi) 者的參與和互動(dòng)中傳播經(jīng)營理念、引導(dǎo)市場,。所以,，互動(dòng)和參與只是黏住消費(fèi) 者的手段，目的是要傳播理念,，影響市場和消費(fèi) 者,。因此，中小企業(yè) 應(yīng)該做到主動(dòng)宣傳自己,，制造話題和開展多種形式的生動(dòng)活潑主題活動(dòng),，并通過網(wǎng)站,、海報(bào)、櫥窗,、宣傳欄以及以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信、視頻等新型信息與消費(fèi) 者一起分享,，企業(yè)管理者要十分重視與用戶之間相互溝通 ,；應(yīng)該在推廣或咨詢過程中，解決方案,、體驗(yàn)優(yōu)化,、個(gè)性定制、服務(wù)費(fèi)用等都與消費(fèi)者進(jìn)行交流探討 ,；應(yīng)該做到雙方處于信任,、透明的環(huán)境中，真正提高社會(huì)對企業(yè)口碑的綜合滿意度,。事實(shí)上,，在信息泛濫和消費(fèi)升級時(shí)代，光有產(chǎn)品和項(xiàng)目已難以獲得市場紅利,，救不了正在飽受煎熬的企業(yè),，只有洞察和認(rèn)知才是生產(chǎn)力！中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長型的市場實(shí)體,，產(chǎn)品運(yùn)作伊始,，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入,，感覺身陷其中,，難以脫身，這時(shí)候,，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開與競品鋒芒,、單刀直入,，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體,。除了功能性定位以外,，品牌的情感性性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)長期連續(xù)的過程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢,、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素,，對品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心,、誠實(shí)、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系。現(xiàn)實(shí)中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維,，其實(shí)真正的核心就是以 “產(chǎn)品決定目標(biāo)，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦,，重點(diǎn)突破。海爾的 “企業(yè)平臺(tái)化,、員工創(chuàng)客化,、用戶個(gè)性化”即如此，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī),，倒像做生活必需品一樣,。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過精準(zhǔn)的營銷深加工手段,、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，就是極大的浪費(fèi),。這不,，除了日常經(jīng)營管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人,、出鏡微電影,、甚至著書立說、勵(lì)志演講,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是品牌速生速變的時(shí)代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化,，而不是歷史文化,。因此，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等,、開放,、透明中吸引用戶追逐是門大學(xué)問。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò) ,，而是利用品牌符號 ,，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里 ,。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品,，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè) ，這才是營銷的最高的境界,，也是品牌的力量,。由此，企業(yè)營銷做得好不好,，產(chǎn)品賣不賣得出去很重要,！要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少,，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害 ,，具備傳播性和延展性，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶,。由此，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場的細(xì)分,。說起市場細(xì)分,，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，把市場分割為具有不同需要,、性格或行為的購買者群體,，并勾勒細(xì)分市場的輪廓，目的是針對每個(gè)購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略,，水井坊和特侖蘇各自的定位高端,，顯然把市場做了有效切割。使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場,，確定針對目標(biāo)市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益,。中小企業(yè)要明白，如果你不主動(dòng)定位,，就會(huì)被別人和這個(gè)社會(huì) “定型”,。因此，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上,，還是功能情感情趣上,，或者狀態(tài)愿景價(jià)值上,，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。二,、體驗(yàn) 優(yōu)化 ,。菲律普 ·科特勒說過,，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。現(xiàn)在的消費(fèi)者購買商品基本上是從原來的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn),。所以,，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價(jià)值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。而建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系。因此,，新產(chǎn) 品在市場上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新 ,，明白營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。要將目標(biāo)對象界定在 “個(gè)人化 ” 的基礎(chǔ)上,，提供有針對性的滿足,，與他建立一對一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營銷,、體驗(yàn)營銷,、旅游營銷等等。同樣,，正如科特勒教授所言 ,，企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那么相關(guān)的營銷活動(dòng)都應(yīng)該首先針對這些更愿意通過口頭語言,、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見領(lǐng)袖群體,，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見領(lǐng)袖傳播信息,。因?yàn)橐庖婎I(lǐng)袖也是普通的公民,，公民對營銷行為的關(guān)心常常會(huì)引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議,，所以，意見領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重,。可見,，口碑營銷在具體的應(yīng)用上，應(yīng)注意針對市場環(huán)境和產(chǎn)品發(fā)展的階段,，結(jié)合其他營銷方式進(jìn)行,。其關(guān)鍵是要找準(zhǔn)意見領(lǐng)袖,，并與顧客建立良好的互動(dòng)合作平臺(tái),。記得內(nèi)維爾 • 艾斯戴爾曾宣稱，可口可樂 2007 年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動(dòng)的,。很顯然,，重度忠誠者是企業(yè) 最大的利潤源，中度忠誠者則是在幾個(gè)品牌間游離,，而頻繁轉(zhuǎn)換品牌的輕度忠誠者也許比重較大,，但對企業(yè) 利潤貢獻(xiàn)卻是最小,，因此保持核心目標(biāo)群的穩(wěn)定才是重中之重,。口碑推薦,、意見領(lǐng)袖兩者有機(jī)組合才能相得益彰,，發(fā)揮整體大于部分之和的效應(yīng)。過去,，我們把顧客抽象化,，每個(gè) 顧客都是數(shù)字；未來,，我們把顧客具象化,，每個(gè) 顧客都是故事。事實(shí)上,，我們的中小企業(yè) 最好的方式就是自己競爭自己,，通過對消費(fèi)者深入研究，找到消費(fèi)者對產(chǎn)品的潛在需求,，然后通過人性化設(shè)計(jì),，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,，得到他們的追捧,。口碑營銷是一個(gè)從發(fā)聲 - 傳播 - 接收的循環(huán)的過程,。一家企業(yè) 如何進(jìn)行口碑營銷可根據(jù)這一過程來操作�,？诒疇I銷的目標(biāo)就是為了搜索者接收到企業(yè) 信息并獲得其認(rèn)可,，所以進(jìn)行口碑營銷的操作可分為：選擇發(fā)聲身份 -- 確定形式內(nèi)容 -- 選擇傳播渠道 -- 客戶接收信息后維護(hù)。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營銷|506 次閱讀|0 個(gè)評論

中小企業(yè)數(shù)字時(shí)代品牌塑造密碼�,。ǘ�: 于斐 2019-10-26 11:10; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐創(chuàng)業(yè) 15 年來 ,，我們藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì) 成功服務(wù)海內(nèi)外客戶 600 家，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對市場有獨(dú)到眼光看透本質(zhì) —— 消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求變高,、變 “ 虛 ” ,、變多元，不是只關(guān)注價(jià)格和實(shí)用功能,，而更關(guān)注商品背后的情感,、價(jià)值觀等品牌因素。過去老板們遇到困難,，通常的辦法是減庫存,、減成本，熬一熬,，希望就能熬過去 …… 但現(xiàn)在不行了,，任正非說 —— 當(dāng)下經(jīng)濟(jì)下降，企業(yè)面臨的是全面的,、整體的,、巨大的結(jié)構(gòu)性沖擊。這時(shí),，傳統(tǒng)的線性辦法已不能應(yīng)對結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn),。為此，我們團(tuán)隊(duì)在為客戶服務(wù)時(shí),，積極推進(jìn) “ 平臺(tái)化 + 生態(tài)化 ” 的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：第一、做好頂層設(shè)計(jì),，整個(gè)企業(yè)建構(gòu) “ 價(jià)值個(gè)性與文化自信為 ” 一體的價(jià)值鏈戰(zhàn)略布局,。第二、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是賦能生態(tài)型,。第三,、整個(gè)企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng),，沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)就沒有平臺(tái)化管理。文化價(jià)值觀統(tǒng)一,，做到共事共擔(dān),、共存共享，當(dāng)然這里面還包括標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、模塊化。拿著舊地圖,，找不到新出路 ,。顯然，企業(yè) 要明白一個(gè)道理 ,，如今的消費(fèi)者不喜歡獨(dú)樂樂以企業(yè)為中心的硬性話題,，他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通。由此,，光有產(chǎn)品和項(xiàng)目已難以獲得市場紅利,，救不了正在飽受煎熬的企業(yè)，只有洞察和認(rèn)知才是生產(chǎn)力,！曾以提出 “定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特,，多年前就指出：消費(fèi)者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場。他認(rèn)為,，行銷并非一場真正的產(chǎn)品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn)，誰能在顧客心中占據(jù)有利的地位,，誰就取得競爭優(yōu)勢,。記得特勞特也說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí),，就是一切。為此,，面對當(dāng)前激烈的市場競爭,，中小企業(yè) 只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來予以解決�,？梢赃@么說，不去跟風(fēng),、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細(xì)分,；不要去搶所謂的第一,，而應(yīng)做自身的唯一,；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點(diǎn)上去增加說服力，而應(yīng)精心策劃獨(dú)到的賣點(diǎn),，提煉核心的概念去提高殺傷力等等,，這才是當(dāng)今首先要解決的問題。現(xiàn)實(shí)中不難發(fā)現(xiàn),，數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式,，越來越呈現(xiàn)出碎片化,、娛樂化,、興趣化。這將導(dǎo)致未來的消費(fèi)者 ——會(huì)變得越來越以自我為中心,，越來越關(guān)注消費(fèi)過程為自身所帶來的利益和價(jià)值。然而,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點(diǎn)上,，發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)更專注于提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，而非聚焦于對消費(fèi)者心智資源的爭奪,，這其實(shí)是最典型的短視,。事實(shí)證明,，在一個(gè)被變化加速的時(shí)代，你的產(chǎn)品好 ,，也僅僅是時(shí)代的基本標(biāo)配,。在同質(zhì)化競爭的情況下，就得拼格局和格調(diào),，拼這個(gè)產(chǎn)品背后的內(nèi)容生產(chǎn)和運(yùn)營能力,，企業(yè)提供個(gè)性化內(nèi)容和場景化體驗(yàn)服務(wù)，其實(shí)就是在做媒體運(yùn)營和價(jià)值轉(zhuǎn)化,，就是在把消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)換為真實(shí)購買力 …… 因?yàn)椋F(xiàn)在和未來的消費(fèi)主體們,，客戶變成了這些人： 2.28 億的 80 后,； 1.74 億的 90 后,； 1.26 億的 00 后,。以往，一些中小企業(yè) 老板們,，大多是 60后和70后門，他們往往沒有接受過高等教育,，通過“低買高賣”,、“信息不對等”、“模仿,、山寨,、低價(jià)“來搶占市場。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力,、鉆制度和政策的空子等手段來積累財(cái)富。而如今,，面對越來越微薄的利潤、越來越大的競爭,，已經(jīng)越來越狹窄的市場空間,，企業(yè) 并不是選擇創(chuàng) 新或者模式更新,，而是試圖在越來越差的環(huán)境下掙扎，也就是 “一條路走到黑”,。如今,，他們正在遭受市場清算 …… 按照這種速度，能夠生存下來的企業(yè)將寥寥無幾。企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題,，而且意味著自己失去了存在的價(jià)值，估計(jì) 很多老板則連原始積累都要搭進(jìn)去,，怎么吃下去的就會(huì)怎么吐出來。為此,，企業(yè)轉(zhuǎn)型需要進(jìn)行兩種性質(zhì)的調(diào)整：第一是適應(yīng)性調(diào)整，生產(chǎn)更多適應(yīng)市場的產(chǎn)品,，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。第二更為重要的是戰(zhàn)略性調(diào)整,，要從全局與長遠(yuǎn)角度出發(fā)，按照質(zhì)的變革,，重新定位企業(yè)發(fā)展方向,，走上良性可持續(xù)發(fā)展的新征途。顯然,，企業(yè)應(yīng)該對轉(zhuǎn)型目標(biāo)和價(jià)值進(jìn)行深入洞察,，不僅結(jié)合外部趨勢和內(nèi)部問題診斷，更要根據(jù)企業(yè)未來的戰(zhàn)略定位確立轉(zhuǎn)型目標(biāo),，而不是 “別人都在做,，所以我也要做”,。接觸過不少領(lǐng)導(dǎo)和高層。經(jīng)營理念僵化，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對新的管理知識(shí)體系,，缺乏有效和持續(xù)的跟蹤 …… 正如德魯克所言 ,，未來不可怕，可怕的是變化的未來,，我們?nèi)匀谎赜门f的邏輯。如今，互聯(lián)網(wǎng)已進(jìn)入下半場 ,，流量紅利消失，獲客成本越來越高,，轉(zhuǎn)化越來越難流失越來越快,，用戶一言不合就分手 …… 怎么辦？ “ 于老師,，我們產(chǎn)品定位中高端,，品質(zhì)很好，為啥推廣不順利呢 …… ” 北京的劉總慕名來咨詢,。通過診斷把脈,，我找到了問題診結(jié)并告訴她：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者群體是以價(jià)值觀來劃分的,，收入高低對營銷判斷并沒有太多價(jià)值,。只要有價(jià)值觀的認(rèn)同，消費(fèi)者借錢也會(huì)買,，不喜歡品牌背后的價(jià)值觀,，有錢客戶也不會(huì)消費(fèi)。面臨加速折疊的社會(huì)現(xiàn)實(shí),，沒有個(gè)性,、沒有話題、沒有娛樂成分的東西,，是很難被傳播的,，品牌需要性格，有性格消費(fèi)者才會(huì)喜歡 ,。因?yàn)椋? 隨著當(dāng)下的需求升級,，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新、體驗(yàn)及情懷。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的傳播已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái),，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng)、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。事實(shí)上 ,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，企業(yè) 的未來只有兩條出路 —— 要么出色,！要么出局！在一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,，企業(yè)要想活得好,，關(guān)鍵就要活法好。過去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個(gè)用戶都是數(shù)字；未來,，我們的企業(yè)必須把用戶具象化,，每個(gè)用戶都是故事。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好,、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力,。因此,，互聯(lián)網(wǎng)下半場掌握 4 大營銷原則能幫助中小企業(yè)打開市場：于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營銷|525 次閱讀|0 個(gè)評論

中小企業(yè)數(shù)字時(shí)代品牌塑造密碼�,。ㄒ唬�: 于斐 2019-10-25 11:14; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐現(xiàn)在，市場烽煙四起,，企業(yè)生命周期被嚴(yán)重壓縮,，如何才能延緩企業(yè)的衰亡期？服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢,，只有通過技術(shù)化,、產(chǎn)品化、場景化的工作,，提升營銷管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ),。數(shù)字化生存時(shí)代，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的,。提升格局和效率,，滿足不同層次客戶的個(gè)性化需求，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運(yùn)營環(huán)節(jié) ,，向更高附加值的價(jià)值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變,，如此方能提高客戶粘性，獲得最優(yōu)市場紅利,！數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式,，越來越呈現(xiàn)出碎片化、娛樂化,、興趣化,。這將導(dǎo)致未來的消費(fèi)者會(huì)變得越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費(fèi)過程為自身所帶來的利益和價(jià)值,。為此,，一定要重視用戶的主導(dǎo)作用，首要問題便是了解用戶的需求和痛點(diǎn),，即為用戶提供 “ 量身定做 ” 和 “ 情感共鳴 ” 的產(chǎn)品和服務(wù),，營銷傳播過程要有趣味性、有話題感,、人格化和儀式感 …… 結(jié)合新 4C 法則,，落地企業(yè)實(shí)踐,。即通過 “ 場景 ” 和 “ 內(nèi)容 ” 讓品牌人格化，使企業(yè)區(qū)別于其它品牌,，更容易吸引消費(fèi)者,。接下來，企業(yè)可以從品牌人格化角度出發(fā),，打造一個(gè)屬于自己的私域流量池,，持續(xù)輸出話題內(nèi)容和交互變現(xiàn)，不斷自動(dòng)裂變跟進(jìn)擴(kuò)散 …… 通過 “ 社群 ” 和 “ 連接 ” 實(shí)現(xiàn)社交媒體營銷的傳播,。當(dāng)然,，也只有那些真正理解了用戶的企業(yè)，才能做到良好的運(yùn)營 ,。遺憾的是,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點(diǎn)上,，發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)更專注于提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),，而非聚焦于對消費(fèi)者心智資源的爭奪，這其實(shí)是最典型的短視,。事實(shí)上,，企業(yè)經(jīng)營中的各種疑難雜癥并不可怕！可怕的是思維僵化和固化,！ “沿著舊地圖,，一定找不到新大陸 ” 。工業(yè)時(shí)代會(huì)關(guān)心價(jià)格 ( 交易價(jià)位 ) ,，通常判斷的是成本,、規(guī)模與利潤三者的關(guān)系。消費(fèi)者如果覺得劃算就購買,，反之就拒絕購買,。但數(shù)字時(shí)代，人們核心關(guān)注的是使用價(jià)值,，回歸到最本質(zhì)的需求上 ,，不再為其他的東西支付。工業(yè)時(shí)代大家看到的是大眾市場 ,，而數(shù)字時(shí)代就是圍繞一個(gè)人做到極致,，看到的是細(xì)分市場。由此可見,，不一樣的數(shù)字時(shí)代,，戰(zhàn)略思維邏輯也是不一樣的。任正非曾對研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價(jià)值評價(jià)體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價(jià)，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢，那你們的高端是沒有價(jià)值的,，過不了三個(gè)月,，高端就成低端了。如果只試探著科研,，我們不反對,，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來補(bǔ)貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。話說的極其中肯！著名的管理學(xué)者吉姆 • 柯林斯 1994 年曾經(jīng)寫了部暢銷書《基業(yè)長青》,，沒過幾年,，那些本該“長青”的企業(yè)，挨個(gè)倒閉或慘淡發(fā)黃了,；之后他作了深刻反思,， 2001 年又出版了《從優(yōu)秀到卓越》，可沒過幾年,，那些本該卓越的樣板企業(yè),，又慘淡發(fā)黃了。世界變化如此之快,，搞得柯林斯都不敢再寫書了,。據(jù)美國《財(cái)富》雜志報(bào)道，美國大約 62% 的企業(yè)壽命不超過 5 年,。我們總想偷懶,，試圖復(fù)制別人的成功，所以,，不時(shí)有管理學(xué)大師高呼發(fā)明了企業(yè)經(jīng)營的“成功之道”,，結(jié)果卻總被證明是在“刻舟求劍”。管理大師德魯克曾說,，無人能夠左右變化,，唯有走在變化之前。在動(dòng)蕩不定的時(shí)期,，變化就是準(zhǔn)則,。當(dāng)前，一個(gè)企業(yè)如果僅僅靠 “賣東西”來實(shí)現(xiàn)發(fā)展已不行了,。中國的消費(fèi)市場,，正在從模仿型排浪式向多檔次,、個(gè)性化、多樣化發(fā)展,。這反映了中國進(jìn)入中等收入階段之后消費(fèi)的次第升級,，也預(yù)示著社會(huì)階層分化已導(dǎo)致消費(fèi)市場細(xì)化，使其對供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求,。據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長是未來的趨勢。這說明,，隨著消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級,，消費(fèi)市場已從生存性消費(fèi)進(jìn)入到發(fā)展性消費(fèi)。事實(shí)上,，從生存性消費(fèi)向發(fā)展性消費(fèi)轉(zhuǎn)型,，在發(fā)展型消費(fèi)中從耐用消費(fèi)品向服務(wù)類消費(fèi)品轉(zhuǎn)型，是一個(gè)必然的過程,。我們可以把這波消費(fèi)歸納為四個(gè)方面：全,、便、特,、新,，即全方位的需求、省時(shí)省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨(dú)一無二的個(gè)性化滿足以及追求變化,、追求時(shí)尚、能獲得獵奇獵新的興奮感,。當(dāng) 今,，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的影響，已經(jīng)從 “信息鏈”到“供應(yīng)鏈”進(jìn)而發(fā)展到“產(chǎn)業(yè)鏈”,；以物聯(lián)網(wǎng),、人工智能、互聯(lián)工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈,。現(xiàn)實(shí)中,，有不少企業(yè) 老板，以往處在一個(gè)線性的思維方式上,，遇到低增長,、遇到波動(dòng)想到的是減庫存、減成本,，熬冬天,，熬一熬，希望能夠熬過去,。事實(shí)上,，未來所有的機(jī)會(huì)都不是從歷史的周期的變動(dòng)中來的,，是從結(jié)構(gòu)性變化來的。改變線性思維模式變成結(jié)構(gòu)性的思維模式,，這是企業(yè)家能夠成功的第一點(diǎn),。當(dāng)前面臨世界百年之大變局，從企業(yè)的角度來說,，根本的變化，是要從一個(gè)線性的,、一個(gè)周期性經(jīng)營的環(huán)境,，走向一個(gè)結(jié)構(gòu)性的面的顛覆性的破壞的環(huán)境。因此,，企業(yè)要想在一個(gè) 變化的未來贏得競爭 ,，第一件事是改變線性思維方式，走向一個(gè)面的結(jié)構(gòu)性的思維方式,。因?yàn)槲磥淼囊磺�,，一切的機(jī)遇都在面和結(jié)構(gòu)之中產(chǎn)生。過去,，按照波特的觀點(diǎn),，企業(yè)的競爭優(yōu)勢獲取在于整合一條價(jià)值鏈展開競爭，抑或通過在既有價(jià)值鏈上的 “精準(zhǔn)定位”來獲取差異化優(yōu)勢,；但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨,，已經(jīng)打破了這種傳統(tǒng)的線性價(jià)值鏈，而是要借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行端到端的重塑,，整合企業(yè)的研發(fā),、設(shè)計(jì)、采購,、生產(chǎn)以及營銷等各個(gè)環(huán)節(jié)形成網(wǎng)絡(luò)化的平臺(tái),，最大限度地打破信息壁壘，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對客戶需求的即時(shí)響應(yīng),。你的產(chǎn)品為什么沒做好呢,？關(guān)鍵是產(chǎn)品沒有格調(diào) ！因?yàn)? 營銷不是兜售你的產(chǎn)品或服務(wù),，營銷是創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值,。要知道場景化的背后是可聯(lián)想的故事，人格化的背后是可感知的溫度,。市場競爭就是認(rèn)知競爭,，建立起產(chǎn)品 “人設(shè)” ，開拓新視野是新時(shí)代必須,。而不走心的努力和辛苦沒有意義 ,，不懂得提高認(rèn)知能力,，不會(huì)做 IP提升格調(diào)，中小企業(yè)如果不善于在體驗(yàn)故事化上下功夫,，通過錯(cuò)位經(jīng)營把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn),，用生動(dòng)故事表達(dá)出來，要做好產(chǎn)品是不可能的…… 一款賣得好的產(chǎn)品,，一定是圍繞精準(zhǔn)定位和認(rèn)知需求展開的,，因?yàn)橐粋€(gè)完整意義上的產(chǎn)品，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套）,，還包括外延產(chǎn)品（感覺與體驗(yàn)）。只有企業(yè)把產(chǎn)品與認(rèn)知有效融合,，才能贏得市場 ,。在漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā),、不缺專利,、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù),，同時(shí)也不缺規(guī)模,、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振,、折戟沉沙呢,？原因無非以下幾種： 1、認(rèn)知欠缺,，難以引起消費(fèi)者共鳴,； 2 、缺乏品類聚焦,； 3 ,、內(nèi)容生產(chǎn)、 IP 營銷和話題運(yùn)用乏力,； 4 ,、產(chǎn)品的核心價(jià)值、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費(fèi)者認(rèn)知,； 5 ,、經(jīng)驗(yàn)主義主觀行事，對經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù)和個(gè)性扶持,； 6 ,、資源缺乏整合； 7 、缺乏對消費(fèi)者的情感培育和生活場景互動(dòng)體驗(yàn),。 8 、沒有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價(jià)值鏈和生態(tài)圈。如今有個(gè)詞很流行,，叫私域流量池,，如何打造一個(gè)屬于自己的流量池,，持續(xù)輸出和變現(xiàn)，然后自動(dòng)裂變擴(kuò)散就很關(guān)鍵。因此，企業(yè)只有把消費(fèi)者為中心的營銷策略貫穿于每一個(gè)營銷環(huán)節(jié),，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量 ,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時(shí)期,，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的組織架構(gòu)也將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來的等級制,、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速回應(yīng)市場變化的、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài),。鑒于此，企業(yè) 要想擁抱互聯(lián)網(wǎng) ,，必須做好三件事： 1,、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2,、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品：從用戶中找痛點(diǎn)，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn),； 3、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷,、講好你的故事,、抓好熱點(diǎn),。于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營銷|444 次閱讀|0 個(gè)評論

《品牌農(nóng)業(yè)2大特產(chǎn)：讓地方特產(chǎn)賣遍全國》正式出版: 婁向鵬 2016-12-21 11:54; 品牌農(nóng)業(yè)第一人婁向鵬首次揭開小特產(chǎn)成就大品牌密碼《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)：讓地方特產(chǎn)賣遍全國》正式出版被譽(yù)為“品牌農(nóng)業(yè)第一人”的品牌營銷專家婁向鵬新著——《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)：讓地方特產(chǎn)賣遍全國》正式出版。 12 月 17 日,，在品牌農(nóng)業(yè)總裁班開學(xué)典禮上舉行了首發(fā)儀式,。《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》是婁向鵬繼《品牌農(nóng)業(yè)》之后的又一研究成果，是中國土特產(chǎn)品牌營銷的開山之作,，是目前國內(nèi)第一本從市場營銷,、品牌創(chuàng)建角度研究中國特產(chǎn)的專著，首次揭開了小特產(chǎn)成就大品牌密碼,。 “中國品牌農(nóng)業(yè)首席顧問”再次引領(lǐng)行業(yè) 婁向鵬作為福來品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長,、中國人民大學(xué)品牌農(nóng)業(yè)課題組組長、首席專家,，他和他所領(lǐng)帶的團(tuán)隊(duì)在全國率先將目光聚焦在品牌農(nóng)業(yè)領(lǐng)域,，潛心研究農(nóng)產(chǎn)品和特產(chǎn)營銷 15 年，服務(wù)了一大批全國知名的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，發(fā)現(xiàn),、總結(jié)和提煉了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、特產(chǎn)農(nóng)業(yè)品牌營銷的趨勢,、誤區(qū),、經(jīng)驗(yàn)、模式和方法,，成為中國大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域戰(zhàn)略品牌營銷的開創(chuàng)者和引領(lǐng)者,，福來也被譽(yù)為“中國品牌農(nóng)業(yè)首席顧問”。國務(wù)院扶貧辦原主任,、農(nóng)業(yè)部原副部長劉堅(jiān)親自為《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》做序,，他說：“農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的市場營銷、品牌創(chuàng)建相對滯后,，迫切需要像婁向鵬這樣的品牌營銷專家加入,，幫助我國農(nóng)業(yè)加快現(xiàn)代化步伐。我們共同的判斷是：中國土特產(chǎn)迎來了難得的大發(fā)展機(jī)遇期,！土特產(chǎn)品牌的問題是多而不強(qiáng),，真正打響的品牌不多。這方面,，婁向鵬是專家,，希望大家能夠在書中找到滿意的答案�,！� 中國土特產(chǎn)迎來品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代婁向鵬認(rèn)為,，雀巢、東阿阿膠,、王老吉,、老干媽等無數(shù)的大品牌,，其前身就是特產(chǎn)。每一個(gè)小特產(chǎn),，都蘊(yùn)含著成就偉大品牌的獨(dú)特基因,。法國靠葡萄酒、香水和礦泉水三瓶水征服世界,，美國的可樂與漢堡遍布世界每個(gè)角落,，日本的壽司、荷蘭的郁金香,、澳大利亞的牛羊肉,、韓國的燒烤和泡菜等等，都是代表國家的特產(chǎn),，不僅創(chuàng)造著經(jīng)濟(jì)財(cái)富,，也代表著一個(gè)國家的臉面與名片。中國廣袤,、豐富,、多元的自然氣候、地理地貌和人文環(huán)境,，孕育了世界上任何一個(gè)國家都難以比擬的自然資源與物產(chǎn),。中國源遠(yuǎn)流長的“藥食同源”養(yǎng)生智慧，更造就了數(shù)不勝數(shù)的具有區(qū)域特征和健康價(jià)值的美食（食品）方法,、品類與口味,。這些，是特產(chǎn)的天然源泉,，是中國不可替代的最具競爭力的國家資源,，也是創(chuàng)建偉大品牌的天然基因和心智優(yōu)勢。婁向鵬強(qiáng)調(diào),，中國是名副其實(shí)的特產(chǎn)大國,，但不是特產(chǎn)強(qiáng)國。隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起,、文化的回歸和消費(fèi)升級,，中國土特產(chǎn)品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨。小特產(chǎn)擁有大機(jī)遇,、大未來！ 95% 的特產(chǎn)企業(yè)亟需重新頂層設(shè)計(jì) 與此同時(shí),，婁向鵬也在書中誠意警告,，特產(chǎn)不是唐僧肉，電商不是孫悟空,！對農(nóng)業(yè)特產(chǎn)企業(yè)普遍缺乏頂層設(shè)計(jì),、盲目投資,、市場薄弱、抱著金飯碗沒飯吃的現(xiàn)象痛心疾首,。他呼吁,，振興中國特產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，需要更多有擔(dān)當(dāng)有遠(yuǎn)見的企業(yè)家去推動(dòng)和引領(lǐng),，也需要正確的思想指引和方法指導(dǎo),。做特產(chǎn)沒有捷徑。做好頂層設(shè)計(jì),，不走彎路,、錯(cuò)路，就是最大的捷徑,！在書中,，他對特產(chǎn)企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)方略、特產(chǎn)品牌營銷的特殊方法,、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的突圍路徑,、特產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)集群、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,，以及特產(chǎn)如何運(yùn)用資本的力量快速做強(qiáng)做大等進(jìn)行了深入而實(shí)效的闡述,。《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》還得到聯(lián)想佳沃集團(tuán)董事長陳紹鵬、三全集團(tuán)董事長陳澤民,、史丹利農(nóng)業(yè)集團(tuán)總裁高進(jìn)華,、拜耳作物科學(xué)大中華區(qū)總裁黃偉東、釣魚臺(tái)食品 CEO 趙建斌,、《品牌農(nóng)業(yè)與市場》雜志主編梁劍等業(yè)界大咖的熱情推薦,。在首發(fā)式上，中國農(nóng)副土特產(chǎn)品開發(fā)公司董事長王昕濤,、聯(lián)想佳沃杭州龍冠實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理姜愛芹,、西藏牦牛王生態(tài)食品有限公司董事長朱海銘等企業(yè)家學(xué)員代表共同為《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》揭幕。婁向鵬說得好,，未來二十年,，世界看中國，中國看農(nóng)業(yè),，農(nóng)業(yè)看品牌,，品牌看特產(chǎn)！《品牌農(nóng)業(yè) 2 大特產(chǎn)》的出版,，有望推動(dòng)中國土特產(chǎn)品牌的成長和成功,，成就品牌農(nóng)業(yè)夢！; 1248 次閱讀|0 個(gè)評論

《講莊子》——ＪＴ叔叔: 地球速度 2016-2-15 15:13; 《講莊子》——ＪＴ叔叔２０１6年３月１５日－上海-16:00 記不清楚怎么接觸ＪＴ叔叔,，認(rèn)真開始看他的書從這一本開始,。說是一本書,，其實(shí)是課堂筆記，ＪＴ講莊子的文字版內(nèi)容,。給我最大的震撼是把莊子當(dāng)成一部練功的心法,，莊子是一部符號象征的密碼。沒有欲練此功,，必先自宮,。反而有理有據(jù)，好像真的一樣,。雖然,，我不太懂，但好像很高深的樣子,。仔仔細(xì)細(xì)看完了這本筆記,，在佩服同時(shí)，也想試一試這到底是不是真的,，反正有沒有損失,。不過話說回來，挺好玩的,。這可能是潛在意識(shí)的呼喚,，透過身體的興奮感帶給表面意識(shí)的訊息。姑且當(dāng)是這樣,。最后的一部分,，今天可以看完。 2016年3月16日-上海-21:40 昨天晚上看完了,，今天特意寫一個(gè)補(bǔ)充,。截取比較精彩的句子 “真人這個(gè)東西，要怎么煉成呢,？我要告訴各位,，有3個(gè)字的秘訣，叫做【真小人】,！真小人完全不顧別人的需求,，只感覺自己要的是什么，這當(dāng)然不是一個(gè)完美的人,，但是他至少開始認(rèn)識(shí)【我要的是什么】,。當(dāng)你把真小人先練出來，然后把整件事情做大,，因?yàn)樽龃笠稽c(diǎn),，這個(gè)小字就可以不要了，就變真人了�,！� “對一件事，你能夠完滿的承認(rèn)事實(shí),，你就沒有情緒,�,！� “所以,，莊子才會(huì)說：人生最大的幸福，就是【知道對方是不會(huì)受你影響的】。因?yàn)槿绻覀儾恢�,，不承認(rèn)對方是不會(huì)受我影響的，我會(huì)一直試圖去影響他,，然后一直得到挫敗感,，累積那個(gè)重重被傷到的感覺，搞得我們的心遍體鱗傷,。”; 個(gè)人分類: １００本書|1488 次閱讀|0 個(gè)評論

用10個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字與您分享門店突破: 鄭錦輝 2015-4-23 08:51; 文 / 鄭錦輝門店運(yùn)營過程中,，發(fā)現(xiàn)一些管理內(nèi)容與 0-10 這些阿拉伯?dāng)?shù)字有些關(guān)系，那么， 0 ,， 1 ,， 2 ,， 3 ,， 4 ， 5 ， 6 ,， 7 ， 8 ,， 9 ,， 10 ，這幾個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字背后的門店管理內(nèi)容到底是什么呢,？粗略總結(jié)一下，與做終端零售的各位人士分享：任何事物都是從 0 開始。零,，告訴我們未來的空間很大,。從 0 到 1 ,，我們就開始了跨越之旅，開始了挑戰(zhàn),，挑戰(zhàn)是興奮的,，因?yàn)榱闶蹐F(tuán)隊(duì)是最不愿服輸?shù)囊粋€(gè)群體,！ 1 ,，每天對自己 PK ，向自己心中的那個(gè)“第一”的自己 PK ,，每天第一時(shí)間到店里,，更好的微笑迎接進(jìn)店客戶,，第一時(shí)間拿到顧客要試穿的鞋，不斷地向優(yōu)秀挺進(jìn),； 2 ,，“兩分法”看待事物，失望的時(shí)候,，心中要有希望,，店鋪一分為二，倉庫和店內(nèi)外,，倉庫整潔有序,，店里店外要形象到位，安全時(shí)刻在心中,。 3 ,，把握店鋪三個(gè)旺場時(shí)間段,，上午的部分,，下午的部分，晚上的部分,，因地制宜,，尤其是晚上，要把每一個(gè)進(jìn)店的客戶當(dāng)成“寶”,，不放棄機(jī)會(huì),。三個(gè)臭皮匠，勝過諸葛亮,，做事要有協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)凝聚力,，而不是三心二意。 4 ,，要有月計(jì)劃,，一個(gè)月有 4 周，每周如何 PK ,，心在哪里,，目標(biāo)就在哪里,。 5 ，諧音就是“我”,，自我發(fā)現(xiàn),，自我挑戰(zhàn)，從自身找問題,，一個(gè)店鋪,，事情很多，并不是枯燥無聊,，累,，有時(shí)是一種充實(shí)，從這個(gè)角度而言,，累,，比虛度快樂！ 6 ,，諧音就是“留”,，留住機(jī)會(huì)，留住顧客,，如何留,，親情微笑，一句溫馨的話語,，一杯清茶淡水,。。,。,。。,。重抓黃金柜區(qū),，不留死角，全面開發(fā)客戶,。 7 ,，要有周計(jì)劃，七天,，一天比一天有點(diǎn)進(jìn)步,，而不是過一天算一天。 8 ,，送聲：歡迎下次光臨,！關(guān)顧的客人，都是你的資源,，八面玲瓏,，首先要做好八個(gè)步聚：準(zhǔn)備,，歡迎，介紹,，試穿,，收銀，連帶,， VIP ,，送客。 9 ,，諧音“久”,，讓門店管理成為你的工作習(xí)慣，簡單的事情堅(jiān)持做,，成功的訣竅就是你堅(jiān)持的力量,，時(shí)間久了，就能把自己戰(zhàn)勝,，把業(yè)績做起來,，競爭對手也會(huì)向我們豎起大拇指。 10 ,，十個(gè)手指有長短,，每天工作要有重點(diǎn)，要有方向,，在這個(gè)基礎(chǔ)上,，全面完善自己。以上 10 點(diǎn),，必須首先把門店的基礎(chǔ)工作如貨品管理等做牢做細(xì),，這樣才能有資格在其它方向如銷售技巧、促銷,、服務(wù)和團(tuán)隊(duì)文化等方面不斷的提升和加強(qiáng),。零售是一門接地氣的服務(wù)技能,，它的品質(zhì)需要管理細(xì)節(jié)的不斷深入而形成,。; 5265 次閱讀|0 個(gè)評論

新競爭時(shí)代，區(qū)域白酒高質(zhì)量生存密碼智卓：朱志明: 熱度 4 朱志明 2014-11-28 08:48; 限制三公,，導(dǎo)致高端白酒消費(fèi)受阻,、高端消費(fèi)結(jié)構(gòu)下移，城鎮(zhèn)化建設(shè),、大眾消費(fèi)水平的提高,，促使低端消費(fèi)結(jié)構(gòu)上長，中高端白酒價(jià)格帶勢必呈現(xiàn)爆發(fā)式增長,。目前白酒消費(fèi)中高端主流價(jià)格帶聚焦80-300元之間,。適者生存,，于是眾名酒紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)移價(jià)格帶重心,，發(fā)力中高端市場,。中端白酒市場將會(huì)呈現(xiàn)出全國性品牌中的一線名酒、二線名酒和區(qū)域白酒品牌競相爭奪中端白酒市場的競爭格局,。高端政商務(wù)消費(fèi)主流產(chǎn)品價(jià)格帶的下移,，給主打中高端價(jià)格帶的區(qū)域品牌來說迎來強(qiáng)勁的增長空間，但又面臨著一線品牌,、二線品牌搶食中高端市場,，區(qū)域性白酒品牌迎來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的競爭狀態(tài)。面對新的競爭形態(tài)下,，區(qū)域白酒如何破局,，如何在這場搶食戰(zhàn)中勝出？一,、打造超級大單品,，成就某個(gè)價(jià)格帶真正王者，中國白酒的競爭其實(shí)就是價(jià)格帶的競爭,，你是否在某個(gè)價(jià)格或者兩個(gè)價(jià)格上（不超過三個(gè)）成就了自己的王者地位,，這里排除大本營市場，當(dāng)然大本營市場你可以實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品,、全價(jià)格帶的王者地位,，但這也是一種理想狀態(tài)。對于區(qū)域性白酒來說,，無論是大本營市場還是異地區(qū)域市場,，你必須實(shí)現(xiàn)某個(gè)價(jià)格帶為王，你才能夠確保在這個(gè)市場站住腳跟,，你才能持續(xù)發(fā)展下去,，否則，你抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力或抵抗進(jìn)攻的能力很弱,。對于區(qū)域白酒來說,，能夠打造品牌地位的價(jià)格帶選擇，一般存在三個(gè)價(jià)格帶區(qū)間：一是,，平民消費(fèi)主流價(jià)格帶（30-60元）,；二是，大眾政商務(wù)型主流價(jià)格帶（80-158元）,；高端政商務(wù)主流價(jià)格帶（158-300元）,。這三個(gè)價(jià)格帶，無論占領(lǐng)任何一個(gè)價(jià)格帶，都能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅慕匚弧?0元以下的價(jià)格帶以及300元以上的價(jià)格帶,，有市場,、有銷量但就目前形勢來看，難以形成主流,，對市場或品牌也難以形成影響力,。環(huán)境不同往日，企業(yè)更需冷靜,。否則,，在這個(gè)眾諸侯精細(xì)化搶食市場的形勢下，你很有可能不僅無法脫穎而出,，甚至江湖地位難保,。在這個(gè)眾品牌迷茫的時(shí)刻，千萬不能產(chǎn)生一個(gè)非常愚蠢的概念——“價(jià)格帶延伸”（排除五糧液,、茅臺(tái),、瀘州老窖、汾酒等老名酒）,，中高價(jià)位成功了渴望在低價(jià)位放量,，中低價(jià)位成功又渴求在高價(jià)位突破，欲望的膨脹導(dǎo)致企業(yè)在多價(jià)位上進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)更加慘烈的競爭,，企業(yè)資本嚴(yán)重消耗并被競爭拖入深潭而無法自拔,。二、精耕大本營,，本土市場實(shí)現(xiàn)絕對統(tǒng)治地位在白酒營銷中,，本土市場是唯一適合全價(jià)位、多產(chǎn)品,、高占有的市場,。有本土市場（家門口市場）的企業(yè)是幸福的企業(yè)，然而很多企業(yè)并沒有把幸福最大化,，“吃包子”一定要先吃好咽的,，用最直接的力量讓本土市場獲利最大化收獲無疑是最好吃的包子。在區(qū)域市場推進(jìn)中,，本土市場是唯一能夠做到全價(jià)位,、高占有的市場，不停挖掘本土潛力是企業(yè)生存的不二法則,。但是許多企業(yè)往往意識(shí)不到,，不知不覺中就在本土丟掉了幾千萬甚至于上億的銷售份額,，大量的企業(yè)花費(fèi)重兵在外阜市場辛苦作戰(zhàn),、盲目擴(kuò)張，得不償失。看上去象第一才有可能是第一,，本土市場的資源投入相對于競品一定是第一的,、壓倒性的，不用擔(dān)心賺不到錢,，他的投入產(chǎn)出一定比外阜市場低,。也就是說在本地市場，無論采取何種手段,，都必須做到絕對壟斷地位,，不給競爭對手任何機(jī)會(huì)。理論上說,，優(yōu)秀的區(qū)域龍頭品牌最終能占有本土至少60%的市場份額,，然而目前絕大多數(shù)區(qū)域龍頭企業(yè)遠(yuǎn)未達(dá)到這一目標(biāo)（山西汾酒50%左右、衡水老白干35%左右,，古井貢酒30%左右,、牛欄山27%）。區(qū)域性白酒仍需通過其營銷能力的持續(xù)提高,，向縣鄉(xiāng)市場下沉,，通過渠道精耕挖掘市場潛力。三,、市場精細(xì)化,，唯有精細(xì)化，才有大市場市場精細(xì)化這是一個(gè)老生長談的話題,，但是又有多少企業(yè)真正做到了市場精耕與渠道扁平到底的程度呢,？究竟什么是精細(xì)化呢？所謂精細(xì)化在于表達(dá)兩個(gè)層面的含義：精在于精準(zhǔn),、精確,；細(xì)在于細(xì)節(jié)、在于細(xì)致,。如果進(jìn)攻一個(gè)市場,，往往依靠單點(diǎn)突破，聚焦資源在某一個(gè)點(diǎn),，上進(jìn)行突破,，這時(shí)必須在精準(zhǔn)、精確上下足功夫,，否則企業(yè)就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的困局中,。即使有的企業(yè)表面上看是全面進(jìn)攻、系統(tǒng)作戰(zhàn),，但也是有一個(gè)精確的突破口進(jìn)行聚焦突破,，才能創(chuàng)造進(jìn)攻的奇跡,。如，我們看到的盤中盤模式是依靠酒店渠道帶動(dòng)市場的發(fā)展,，消費(fèi)者盤中盤是公關(guān)與團(tuán)購帶動(dòng)市場發(fā)展的,，流通盤中盤是依靠核心煙酒店與核心二批進(jìn)行突破市場的，雖然這些模式在實(shí)際運(yùn)用中存在著什么三盤交叉,，但是根據(jù)競爭環(huán)境的變化與競爭形勢的表現(xiàn),，一定在某一個(gè)核心模式上進(jìn)行重力突破與投入的。如果防守一個(gè)市場或者夯實(shí)一個(gè)依靠單點(diǎn)突破后的市場,，往往需要對市場進(jìn)行更加精細(xì)化的耕耘,、更加扁平化的滲透，做深做透才能全面開花,，才能保證市場的穩(wěn)定性與持續(xù)性,。四、市場板塊化,，邊深耕,、邊發(fā)展、邊布局的戰(zhàn)略思維不可缺失對于企業(yè)來說,，有一個(gè)地方強(qiáng)勢市場是必須的,，但由于市場的單一，對于整個(gè)企業(yè)來說依然存在著極大的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn),，因?yàn)楦鶕?jù)地市場的下滑,，就意味著整個(gè)企業(yè)業(yè)績的下滑。因此一個(gè)有進(jìn)取心和發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)指揮者,，在打造大本營市場的同時(shí),，也一定會(huì)尋找更適合于自己成功的埠外板塊化市場。軍事上的戰(zhàn)略突破和快速發(fā)展往往取決于大型戰(zhàn)役的成功,，無論是第二次世界大戰(zhàn)中的諾曼底登陸,，還是中國人民解放戰(zhàn)爭時(shí)期的淮海戰(zhàn)役，都是一個(gè)整合性的勝利,。嫁接到市場營銷中同樣如此,，企業(yè)任何一個(gè)規(guī)模性、爆發(fā)性的增長就是通過多個(gè)目標(biāo)市場整合布局的勝利,，能夠獲得絕對量的增加,，從而形成質(zhì)的改變。一個(gè)白酒企業(yè)要想有本質(zhì)的突破和發(fā)展,，就必須要選擇能夠制勝的板塊化目標(biāo)市場,，而且彼此聯(lián)動(dòng)起來。研究發(fā)現(xiàn),，具體到白酒營銷中板塊化市場布局的特點(diǎn)為：一是,，該品牌在此地有一定品牌基礎(chǔ)影響力,；二是，人口多且比較集中的地級市以上的行政網(wǎng)點(diǎn),；三是,，市場輻射性比較高,，能夠影響到其他周邊市場的發(fā)展,。因?yàn)橹挥幸欢ㄆ放苹A(chǔ)影響力，操作起來才能更容易成功,；只有地級市的區(qū)域市場取得絕對優(yōu)勢即獲得綜合指定消費(fèi)第一品牌后,，年銷售額方能接近億元；只有具備輻射性才能使品牌的影響力和銷售力都發(fā)揮到更大的價(jià)值,，才能形成多個(gè)板塊市場的聯(lián)動(dòng),。五、品牌忠誠化,，品牌越被忠誠品牌的生命力越強(qiáng)盛道理上講,，公關(guān)能夠創(chuàng)造品牌，廣告能夠維護(hù)品牌,，這是一條鐵的品牌發(fā)展之路,。要記住品牌才是戰(zhàn)略，任何強(qiáng)勢區(qū)域都不能忽視對品牌的公關(guān)與廣告,。無論何時(shí)都要強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心中那個(gè)位置上數(shù)一數(shù)二的地位,，堅(jiān)持這種戰(zhàn)略又怎么會(huì)輸呢，這種市場又怎么會(huì)萎縮,？每當(dāng)市場出現(xiàn)問題,，企業(yè)管理者會(huì)責(zé)怪業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商,，卻沒意識(shí)到有可能是自己的決策出了問題,。無論是廣告還是公關(guān)，當(dāng)然越多越好,，但首先你必須要明白你要告訴消費(fèi)者的是什么,，在為他們做什么，他為什么會(huì)相信你品牌的價(jià)值,，相信你的力量,。因此，你需要一個(gè)清晰地符合自己的品牌定位,，并且長期堅(jiān)持下去,，不要搖擺不定、不斷改變,。廣告與公關(guān)絕對是捍衛(wèi)品牌地位,、保證品牌被忠誠的一個(gè)秘密武器,。無論對消費(fèi)者還是從渠道來說，一個(gè)品牌在取得了強(qiáng)勢地位以后,，依然對消費(fèi)者和渠道不離不棄,，關(guān)愛備至，一般不會(huì)遭到消費(fèi)者與渠道背棄,。任何一個(gè)品牌只要抓住消費(fèi)者與渠道這兩只手,，就永遠(yuǎn)不會(huì)讓競爭對手有機(jī)可乘。如,，在河南永城縣流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒,，對不起高全友。這不僅在皇溝酒的品質(zhì)好,，而且側(cè)面證明了皇溝酒品牌公關(guān)做的好,。皇溝連續(xù)多年在當(dāng)?shù)卮罅ν菩小坝H情工程”：把鄉(xiāng)村一級的干部都邀請到酒廠,，實(shí)地參觀皇溝酒廠,，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務(wù)宣傳員。在經(jīng)銷商與商超方面,，皇溝實(shí)行專員負(fù)責(zé)制,，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理必須關(guān)心經(jīng)銷商和商超老板�,；蕼蠟樗薪�(jīng)銷商和商超老板均建有檔案資料,，詳盡記錄其家庭、住址,、嗜好,、生日等。每逢他們紅白喜事,、生日等活動(dòng),，皇溝董事長都親自帶隊(duì)參加。同時(shí),，廠商之間經(jīng)常組織聯(lián)誼活動(dòng),，做到隨時(shí)溝通交流。在當(dāng)?shù)鼐频昊蛏坛�,，均有皇溝酒的促銷員,。而皇溝促銷員除促銷之外，還有兩項(xiàng)工作必須完成,，對消費(fèi)者進(jìn)行登記和讓消費(fèi)者填寫意見反饋卡,。同時(shí)，皇溝制訂了對消費(fèi)者電話回訪的制度,，了解消費(fèi)者意見,，并贈(zèng)送資料及禮品,。皇溝建立了一個(gè)數(shù)量寵大的消費(fèi)信息庫,，由專人每天對這些信息進(jìn)行整理,。另外，皇溝還對消費(fèi)者建議進(jìn)行可行性評定,，評選各等獎(jiǎng)項(xiàng),，對消費(fèi)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。通過這種親情式的營銷,，皇溝酒擁有著自己的核心消費(fèi)群,，在永城地區(qū)達(dá)到80%的市場占有率,。六,、組織高效化，未來競爭組織效能越強(qiáng)越具殺傷力任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,，都必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的,，設(shè)計(jì)科學(xué)的、系統(tǒng)的組織機(jī)制,，在組織體系的組合下,，將企業(yè)內(nèi)外部、上下游每個(gè)單元,、成員結(jié)合成相互依靠,、相互支持、配合默契的命運(yùn)共同體,，形成過硬的團(tuán)隊(duì)效應(yīng),，否則就是散沙一堆的“烏合之眾，形成分力,，容易支離破碎,。在這個(gè)白酒調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，整個(gè)白酒市場競爭將會(huì)向系統(tǒng)價(jià)值鏈要素競爭轉(zhuǎn)型,，企業(yè)組織的功能就是把內(nèi)外部資源,、上下游資源整合成一個(gè)緊密聯(lián)結(jié),、相互匹配的整體,，任何一種割裂或者對接當(dāng)中的縫隙都會(huì)使系統(tǒng)難以發(fā)揮最大化作用，有了系統(tǒng)的整體勢能支持,，才可以產(chǎn)生強(qiáng)勁的企業(yè)合力,，無往而不勝。故此,，在一線品牌,、二三線品牌,、區(qū)域品牌紛紛搶食區(qū)域市場的爭奪戰(zhàn)中，誰整合的資源越多,，誰的組織效能越強(qiáng),，誰將更容易勝出，而非其他,。; 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實(shí)戰(zhàn)干貨：白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實(shí)戰(zhàn)營銷密碼: 朱志明 2014-11-8 08:49; 市場下沉,、渠道扁平化絕對不能僅僅是一個(gè)口號，下鄉(xiāng)進(jìn)村后,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那里的蛋糕也是很大,。伴隨農(nóng)村消費(fèi)水平提高，農(nóng)民品牌意識(shí)正在覺醒,，這個(gè)時(shí)候,，誰先搶占、精耕這個(gè)塊市場,，就可能成為引導(dǎo)他們消費(fèi)行為的人,，先入為主，誰就可能勝算在握,。下面我們來分析研究下農(nóng)村市場白酒營銷之路,。一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)特征 1,、貧富分化造成品牌分化貧富差距直接影響到白酒消費(fèi)檔次,，從而導(dǎo)致白酒品牌的分化。生活水平較高的村莊以 30 -50元 / 瓶左右的白酒品牌為主,，生活水平較差的村莊則以 10 元 / 瓶左右的光瓶酒品牌為主,。 2、白酒消費(fèi)水平地區(qū)差異化加大隨著新農(nóng)村建設(shè)的加快,，農(nóng)民的購買力也在上升,。農(nóng)村市場白酒消費(fèi)檔次整體正在提高，少數(shù)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒消費(fèi)水平和縣市區(qū)相近,，例如濮陽,、洛陽等個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒消費(fèi)水平仍然較低,。例如河南永城,、商丘、駐馬店的消費(fèi)水平就相對較低,，農(nóng)村主流消費(fèi)價(jià)位集中在20元左右,。 3 、白酒消費(fèi)時(shí)機(jī)相對集中飲酒較多的青壯男人多外出打工，留守農(nóng)村的主力是“ 386150 ”部隊(duì),，婦女與兒童與老人,，農(nóng)村平時(shí)的消費(fèi)受限。故此,，白酒消費(fèi)主要集中在夏收,、秋收、中秋節(jié),、春節(jié)前后這幾個(gè)階段,。在這期間由于農(nóng)村婚宴（春節(jié)前后“突擊結(jié)婚”）和走親訪友需要會(huì)形成一個(gè)購買的高峰。農(nóng)村市場每年的白酒消費(fèi)尤其是盒裝酒消費(fèi)在此期間要占到其全年白酒消費(fèi)量的 75% 以上,。 4 ,、品類威脅較弱農(nóng)村市場銷售淡季對低端酒影響較少，且整件購買比例呈現(xiàn)逐年提高的跡象,。相對于市區(qū)而言,，農(nóng)村市場在白酒銷售受品類威脅的影響也比較小（例如：啤酒 / 紅酒量較少），這主要是由于農(nóng)村消費(fèi)者收入較低,，希望花較少的錢購買白酒來滿足自己對喝酒的需求,。 5,、消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢隨著國家對農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)投入的增加,。村與村之間的道路越來越好。農(nóng)村的收入提高農(nóng)村家家戶戶幾乎都有三輪車甚至面包車,。遇到紅白喜事等,，農(nóng)村消費(fèi)者也不愿在家里自己操辦。往往選擇到鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城消費(fèi),。造成消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢,。所謂：“路好、車多,、不差錢”,。 6、價(jià)格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的最重要因素只要產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng),，包裝精美,、酒水口感好、喝起來不上頭,、品牌文化切合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點(diǎn)的產(chǎn)品對大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場來說，是擁有很大的市場空間的,。 7,、促銷對于引導(dǎo)消費(fèi)起到關(guān)鍵作用研究發(fā)現(xiàn)，促銷引導(dǎo)依然對鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買力的刺激還是具有關(guān)鍵性的促進(jìn)作用,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村相對比較獲取信息的渠道有限,，一些引導(dǎo)消費(fèi)、實(shí)惠的促銷辦法所起的作用十分巨大,。而城市的消費(fèi)者,，無論是品牌意識(shí)，還是品牌忠誠,，都十分強(qiáng)烈,，他們對促銷引導(dǎo)已經(jīng)麻木，覺得沒什么新奇,。鄉(xiāng)鎮(zhèn),，消費(fèi)者的活動(dòng)范圍和信息渠道相對固定，因此對于促銷引導(dǎo)比較敏感,，對于能夠給他們帶來實(shí)惠和利益的品牌他們是很容易被打動(dòng)的,。 8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心,，對于整體銷售將產(chǎn)生重要影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi),，消費(fèi)者的購買相對集中。他們通常會(huì)選擇固定的,、有信譽(yù),、有影響力的購買地點(diǎn)。有相同價(jià)格相同檔次的兩個(gè)產(chǎn)品,，即使消費(fèi)者想消費(fèi)另一個(gè)品牌,，由于這個(gè)品牌的終端服務(wù)未做到位，那么消費(fèi)者就會(huì)舍棄它而選擇另一個(gè)替代品牌,。在價(jià)格杠桿起主導(dǎo)作用而品牌消費(fèi)影響力不很明顯的地方尤為突出,。因此核心終端的建立就顯得格外重要，誰的核心終端多,，誰的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量就高,，誰的市場份額就會(huì)大，銷量就會(huì)高,。 9,、行政推薦力度對白酒農(nóng)村市場推廣的影響力很大每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個(gè)小的集團(tuán)消費(fèi)群，他們的消費(fèi)具有共性和相互引導(dǎo)激發(fā)作用,，又由于鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村長期以來形成的特殊人際觀念和對基層領(lǐng)導(dǎo)的 " 行政崇拜和懼怕觀念，我們不可忽視基層行政派送推薦力度和人際派送推薦力度,。這種推薦力度的利用可以成為白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的公關(guān)活動(dòng),，可以延伸為一種終端服務(wù)。如果能很好地利用這一特殊的社會(huì)觀念，特別是在雙節(jié)購買力高峰期,，那么品牌的推廣就容易得多,。 10、品牌意識(shí)正在覺醒縣鄉(xiāng)市場尤其是農(nóng)村市場對品牌的忠誠度比城市高,，一旦消費(fèi)者認(rèn)可了這個(gè)品牌,，就會(huì)幾年如一日地消費(fèi)。他們對地產(chǎn)酒的認(rèn)可度普遍比外來品牌高,，這是因?yàn)榈禺a(chǎn)酒在品牌,、文化、包裝以及情感上更能與他們產(chǎn)生共鳴,，尤其是農(nóng)村市場,，有祖祖輩輩認(rèn)可的白酒口感、香型,，甚至包裝的圖案和色彩,。如果一款產(chǎn)品碰巧迎合了上述要素，一定會(huì)受到廣泛的歡迎,。需要特別注意的是,，縣鄉(xiāng)市場的品牌意識(shí)正在覺醒，隨著新一代農(nóng)民文化水平的提高,，電視,、廣告等媒體的引導(dǎo)，縣鄉(xiāng)市場消費(fèi)者對品牌的知名度,、品牌文化,、支撐品牌的要素等都開始看重，越來越崇尚健康消費(fèi)和品牌消費(fèi),，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品正在逐漸被摒棄,，無法立足,。二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣特征分析 1,、信廣告：對廣告的信任度較高,，強(qiáng)有力的廣告沖擊將迅速提升品牌知名度在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣要結(jié)合地方特色媒體，并在消費(fèi)高峰期進(jìn)行持續(xù)宣傳,，做到事半功倍之效,，具體措施如下：一是，做好終端店面生動(dòng)化在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場選取有利位置的核心店進(jìn)行包裝,，通過制作店招等終端生動(dòng)化的建設(shè),，打造形象店，營造良好的銷售氛圍選擇標(biāo)準(zhǔn)如下好的位置：交通要道，十字路口,，人流量大地方,，消費(fèi)容易看到的地方；好的店面：顧客多,，人氣旺,，影響力與宣傳力比較強(qiáng)的店面；連片做,，如果能連續(xù)制作則效果更加突出,，如果不能連片做，必須選擇廣告效應(yīng)好的位置與店面做,，不要濫,。強(qiáng)化終端 POP 廣告，這里 POP 廣告是廣義的 POP 廣告,，指凡是在購買場所,，零售商店的周圍，內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物,。如：商店的牌匾,，店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告,，條幅,，商店內(nèi)部的裝飾，陳設(shè),、招貼廣告等,。 POP 廣告由于其具有新產(chǎn)品告知，喚起消費(fèi)者購買意識(shí),，創(chuàng)造銷售氣氛,，提升企業(yè)形象的功能，適合性比較強(qiáng)的特點(diǎn),，正日益被大多數(shù)廠家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)采用,。二是，充分利用墻體廣告在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村,、交通要道的進(jìn)出口多做些墻體廣告。合作店面：合作店面的墻體廣告,，必須深度挖掘,，能做必做。墻體廣告：天天可見,，無法拒絕的強(qiáng)制性媒體,。墻體廣告已經(jīng)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一道靚麗的風(fēng)景線,，無論國道,、省道,、鄉(xiāng)道兩側(cè),，都有醒目的墻體廣告。墻體廣告具有五大特點(diǎn)：（ 1 ）通達(dá)率高,，千人成本低,。電視廣告： 150-280 元 /CPM ，報(bào)紙廣告： 50-120 元 /CPM ,，墻體廣告： 10 元－ 15 元 /CPM ,；（ 2 ）更臨近銷售終端。墻體廣告是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的最有力的武器,，墻體廣告到達(dá)的地方,，就有該產(chǎn)品在該區(qū)域熱銷的場面，可以是農(nóng)家小院,，也可以是規(guī)范的門市,，墻體廣告是最貼近的廣告形式；（ 3 ）有效的媒體放大器,。報(bào)紙,、電視給人留下的記憶是短暫的，而墻體廣告是持久的提醒,，他可以把報(bào)紙,、電視的宣傳效果放大 4 － 10 倍。換句話說就是假如在電視上刊播了一個(gè)月的廣告,，又增加了該宣傳區(qū)域的墻體廣告,，那么墻體廣告將使您的電視廣告影響持續(xù)到半年甚至一年。（ 4 ）墻體廣告一般在設(shè)計(jì)時(shí)都嚴(yán)格參照了企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng)（ VI ）,，在一個(gè)省份中可能要重復(fù)上千次,，規(guī)范的文案、標(biāo)識(shí),、鏗鏘有力的宣傳導(dǎo)語將給目標(biāo)市場形成持久記憶效應(yīng),。比如：華龍面、天天見,，就是從墻體廣告中刻入記憶的。三是,，車身廣告流動(dòng)風(fēng)景線車身廣告被喻為流動(dòng)廣告,，它活動(dòng)范圍廣，瀏覽人群多,，是比較理想的廣告媒體,。在城市中被廣泛運(yùn)用,，但隨著農(nóng)民生活水平的日益提高，農(nóng)民出門乘車的機(jī)會(huì)大大增加,。同時(shí)由于農(nóng)村交通網(wǎng)的構(gòu)建,，經(jīng)過農(nóng)村的車輛也不斷增加。因此車身廣告正成為一新興的農(nóng)村廣告媒體,。酒類企業(yè)在投放車身廣告時(shí)要遵循自下而上的原則,，即廣告投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛。 2,、愛跟風(fēng)模仿,，口碑影響起到很大作用從眾心理較中強(qiáng)，有身份的人,、左鄰右舍,、親朋好友等消費(fèi)什么品牌他們多跟隨消費(fèi)什么品牌。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是,，有身份的人,、說話有影響力的人（鎮(zhèn)長、村長,、派出所,、老師、電工,、幫辦）等領(lǐng)袖消費(fèi)群體很重要,，抓住他們就抓住了市場，做好這些意見領(lǐng)袖的公關(guān)工作將是快速打開農(nóng)村市場的一個(gè)捷徑,；二是,，受左鄰右舍、新朋好友等消費(fèi)影響農(nóng)村消費(fèi)者由于地域和活動(dòng)空間的限制,，消費(fèi)習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響,。此外，“攀比”心理在農(nóng)村的品牌消費(fèi)中起到重要的作用,；三是,，受店老板的推薦消費(fèi)影響。 3,、認(rèn)促銷聚堆,，促銷刺激對消費(fèi)引導(dǎo)起到很大作用在不同賣場或不同品牌相同價(jià)位段上，顧客會(huì)選擇有促銷活動(dòng)或促銷活動(dòng)力量大的賣場或品牌促銷前,，進(jìn)行促銷活動(dòng)充分告知的宣傳,；促銷時(shí)，營造強(qiáng)烈的活動(dòng)氛圍以刺激購買,。具體措施：店內(nèi)外造勢：店前拱門條幅發(fā)布,、店口產(chǎn)品,、贈(zèng)品堆頭等店內(nèi)氣氛營造；買就贈(zèng),、抽獎(jiǎng)等促銷主題活動(dòng),；趕集廟會(huì)等節(jié)假日主題活動(dòng)；卡拉 OK 比賽等文娛主題專場活動(dòng),；彩車巡游,、巡回路演、巡回展銷等巡回活動(dòng),；重視農(nóng)村紅白喜事的促銷,；實(shí)物促銷或者本品搭贈(zèng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場廣為有效。與城區(qū)消費(fèi)者相比,，農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格變化更為敏感,，尤其對特價(jià)、買贈(zèng)等優(yōu)惠促銷活動(dòng)比較感興趣并且樂于參與,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳促銷品包括：宣傳單頁,、年歷、春聯(lián),、掛歷,、雨傘、文化衫,、打火機(jī),、電飯煲、電動(dòng)車等,。這類物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生活,，正日益受到人們的青睞，酒類企業(yè)應(yīng)配合促銷活動(dòng),，多采用這類給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的廣告形式,；在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場合,，一般的白酒品牌會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行白酒促銷活動(dòng),，比如買酒贈(zèng)酒或者送煙（送糖）等活動(dòng)，以增加村民之間的口碑傳播,；由于鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村文化娛樂較少，因此酒類企業(yè)如果能采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來推廣自己的產(chǎn)品,，一定會(huì)得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的歡迎,，對于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度都有一定的好處,。常見的文化推廣有：聘請當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體下鄉(xiāng)演出,、送電影下鄉(xiāng)、企業(yè)歌舞團(tuán)下鄉(xiāng)巡回演出等,。 4,、喜年節(jié)熱鬧，逢年畢節(jié)是農(nóng)村消費(fèi)旺季年節(jié)附近是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的高峰期,，這個(gè)時(shí)候那個(gè)品牌活動(dòng)多,、推廣大、宣傳猛,，銷量往往能劇增,，深入開展以趕集、廟會(huì),、中秋,、春節(jié)、端午,、國慶等節(jié)假日主題活動(dòng),、集中宣傳。三,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道現(xiàn)狀分析 1,、終端對新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進(jìn)貨數(shù)量上對待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好,，只能先試著賣,，而暢銷品只要有優(yōu)惠，即使毛利低也會(huì)大量進(jìn)貨,。例如有些地區(qū)每件毛利不到 1 元,，二批商仍在大量進(jìn)貨。研究發(fā)現(xiàn),，終端對高利潤新品的需求還是很大的,，只要利潤大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品，終端就會(huì)少量進(jìn)貨進(jìn)行銷售且推薦積極性很高,。 2,、進(jìn)貨頻率相對市區(qū)要低終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進(jìn)貨量較少,，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家,。二批網(wǎng)絡(luò)很重要，二批與下游客情很重要,，二批服務(wù)更重要 ,，擁有二批越多，市場占有率越大,。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷商對其輻射能力不足,，加上運(yùn)營成本的限制導(dǎo)致對終端的掌控難度加大,，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍 8 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售,。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒銷售一半是由二批完成的，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買,。二批商對終端進(jìn)貨品種的選擇影響也很大,，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量。 3,、終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高由于終端的經(jīng)營幅射面較窄,，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時(shí)樂意被顧客所接受并嘗試購買,。這些店老板很多時(shí)候扮演著一個(gè)意見領(lǐng)袖的角色,。 4、白酒消費(fèi)存在“兩個(gè)一半”的特點(diǎn) 縣市級市場白酒銷量的一半在市區(qū),，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村,。從銷售的時(shí)機(jī)看白酒銷量一半集中在兩節(jié)，另一半集中在日常自飲,。 5,、囤貨式投資成為一種盈利模式鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)相比，投資渠道比較少,，導(dǎo)致投資形式比較單一,，二批商和終端老板一般會(huì)在訂貨會(huì)上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一,。 6,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實(shí)力,，加強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制,。優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)迅速,，服務(wù)及時(shí),，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位,，廣告宣傳有利,；缺點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地理分散，物流費(fèi)用高,，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū),，人力、物力投入大，費(fèi)用高,，管理難度較大,。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。 7,、經(jīng)銷模式選擇地區(qū)經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商開拓市場，發(fā)展網(wǎng)絡(luò),。優(yōu)點(diǎn)：很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯杆僬加挟?dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò),，可節(jié)省大量人力,、物力，銷售面廣,，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明,，分工明確；缺點(diǎn)：容易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨,，面對競爭反應(yīng)遲緩,，需要企業(yè)強(qiáng)力的管理；在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題,，可能成為市場的隱患,。 8、協(xié)銷模式選擇區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商,，由廠家協(xié)助其開發(fā)市場,，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實(shí)力,，節(jié)省開拓市場的時(shí)間,，銷售面廣，管理比較容易,；缺點(diǎn)：經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風(fēng)險(xiǎn),。 9、深度分銷在一定的區(qū)劃內(nèi),，選擇多家經(jīng)銷商,，劃定銷售區(qū)域，實(shí)施深度分銷,。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確,，服務(wù)半徑小，反應(yīng)迅速,，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,，容易精耕細(xì)作；缺點(diǎn)：市場小，競爭大,，客戶不滿足,，竄貨，管理難度大,。四,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高效營銷策略建議 1、保障渠道推薦率第一保障物質(zhì)利益：毛利 1.5 法則—毛利率是競品的 1.5 倍,；保障情感利益：客戶關(guān)系法則—保持與終端良好的客情關(guān)系,。因?yàn)闊o論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是現(xiàn)成的批發(fā)部的老板基本都很熟或認(rèn)識(shí)，比較相信他們的話,�,！斑@個(gè)酒不錯(cuò)，這不剛賣了 15 件”,，比其他的宣傳可有用多了,。 2、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效流通盤中盤 124工程網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 有獎(jiǎng)陳列終端廣告情感促銷百家核心店 1.5倍利潤渠道高推薦率每月一會(huì) 情感鞏固推薦產(chǎn)品消費(fèi)者促銷消費(fèi)者利益備注：“ 124 工程” 活動(dòng)形式： 1）在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找 1 家獨(dú)家分銷商,、 2 形象店,、 4 家店招（門頭）店； 2）所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動(dòng) 3）廠家人員定期對門頭店和形象店進(jìn)行檢查,，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時(shí)進(jìn)行糾正 3,、有獎(jiǎng)促銷屢試不爽高概率的促銷對鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的吸引力很大，抓住一些人愛占小便宜的特點(diǎn),。消費(fèi)者——贈(zèng)飲,、刮獎(jiǎng)、買贈(zèng),，免費(fèi)贈(zèng)飲,、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎(jiǎng)銷售,，如“免費(fèi)品嘗”,、“喝酒贈(zèng)菜”、“空瓶換酒”等消費(fèi)者促銷活動(dòng),；在產(chǎn)品動(dòng)銷困難的零售終端采取買酒贈(zèng)飲料或者香煙的活動(dòng)（贈(zèng)品一定為名牌產(chǎn)品,，并且要“巧立名目”，給搭贈(zèng)產(chǎn)品一個(gè)理由）,。在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場投放打折卡,，鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試本品 4、鄉(xiāng)村路演錦上添花主要在趕集時(shí)候或在節(jié)假日等時(shí)候,，在現(xiàn)場進(jìn)行“有獎(jiǎng)銷售”,，包括“免費(fèi)品場”,、“買一贈(zèng)一”、“買酒贈(zèng)好禮”等活動(dòng)也是有輻射效應(yīng)的推廣策略,。 5,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對不能丟每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會(huì)有 1-3 個(gè)本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個(gè)名氣酒店,，無論成功啟動(dòng)市場,，以及對延長產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助，尤其是對白酒品牌來說,。 6,、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人這個(gè)話語人就是意見領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖,，在他們身上做做文章,，譬如贈(zèng)酒、譬如推介費(fèi)等,，只要他們愿意，花費(fèi)不多的代價(jià)就能夠取得較顯著的效果,。 7,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)很有效（訂幾次）在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會(huì)，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂,，在加深客情關(guān)系的同時(shí),，進(jìn)行壓貨。 8,、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“ 1+1+1+1 ”深度直銷模式即 1 個(gè)業(yè)務(wù)員 +1 位客戶經(jīng)理 +1 個(gè)鎮(zhèn)長 +1 個(gè)村黨支部書記,。具體運(yùn)作過程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長，然后再通過鎮(zhèn)長找到目標(biāo)村的村黨支部書記,，通過鎮(zhèn)長,、村長或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒；每個(gè)村鎮(zhèn)再找一個(gè)好的,，有資源,、社會(huì)關(guān)系的零售店和核心酒店，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇蟊娤M(fèi),，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一店（或 2 店），一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局,。 9,、不要錯(cuò)過村組紅白喜事團(tuán)購重視農(nóng)村紅白喜事的促銷。在農(nóng)村市場,，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場合,，買酒贈(zèng)酒或者送煙（送糖）等活動(dòng)，以增加村民之間的口碑傳播；在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，建議采取買酒送鑼鼓樂隊(duì) / 二人轉(zhuǎn)激情演出,、攝像或者彩虹門方式（制定不同坎級的促銷推廣方式）。; 723 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)密碼：助你拿下訂單的七種武器: 丁興良 2014-6-13 15:39; 　　我們采用一切方法和客戶說話,、交流和溝通,，目的都是為了拿下訂單，完成交易,。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話,，那么促成成交拿下訂單的瞬間就是“臨門一腳”。無論我們在成交階段之前的工作做得如何成功,，如果沒有這“臨門一腳”,，一切努力都是白費(fèi)。　　為了讓我們的一切努力都能有所回報(bào),，針對這最為關(guān)鍵的“一腳”,，我們通過研究和實(shí)踐，總結(jié)出了助你拿下訂單的“七種武器”,，希望你在“臨門一腳”時(shí),，能夠直搗龍門，破網(wǎng)得分,。　　第一種武器：假設(shè)成交　　“假設(shè)成交”是指銷售人員先假設(shè)客戶一定會(huì)購買自己的產(chǎn)品,，然后通過自己的語言和行為促使客戶購買的成交方法。在心理學(xué)上有個(gè)名詞叫“沉錨效應(yīng)”,，就是指人們在做決策時(shí),，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處,�,！凹僭O(shè)成交”正是利用人們的這一心理效應(yīng)，通過語言和行為發(fā)出的第一信息來誘導(dǎo)客戶做出成交行為,。　　很多人可能都有過這樣的經(jīng)歷：在路上走著的時(shí)候,，看到路邊有一個(gè)水果攤，你只是下意識(shí)湊過去隨便看看,，但有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會(huì)拽下一個(gè)塑料袋給你,，有時(shí)候你不知不覺就會(huì)往里裝水果。若你還有些猶豫,，更有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會(huì)主動(dòng)幫你往里裝水果,。你本來只是想隨便看看，沒想到最后還是會(huì)在攤主的誘導(dǎo)下買了一大堆水果,。　　在使用“假設(shè)成交”這個(gè)武器時(shí),，推銷員要注意這幾點(diǎn)：一,、盡可能使用自然、溫和的語言,，營造一個(gè)輕松的氣氛,；二、對于那些依賴性強(qiáng),、性格比較隨和的客戶和熟客,，我們可以更多采用這種方法；二,、確信客戶有購買意向,，才能使用此法。　　第二種武器：以二擇一　　“以二擇一”是在假設(shè)客戶購買的基礎(chǔ)上,，提供兩種可供選擇的答案給其選擇,，但無論選擇哪一種，結(jié)果都是同意購買,。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢,？”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢？”……運(yùn)用“以二擇一”的成交法,，切記一定不要問買還是不買,，而要圍繞在“購買”多少和什么上讓客戶在兩個(gè)選擇中擇其一。　　有兩家同一條小街上的拉面店,，每天的客流量都差不多，也都是食客頗多,，人進(jìn)人出,，川流不息。然而,，晚上結(jié)算的時(shí)候,，右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢，天天如此,。　　有心人發(fā)現(xiàn),，走進(jìn)左邊拉面店時(shí)，服務(wù)員會(huì)微笑著迎上前來,，給食客盛上一碗面后,，便問道：“要不要來一個(gè)雞蛋？”有說來的,，也有說不來的,，幾乎各占一半。走進(jìn)右邊拉面店,，服務(wù)員也是微笑著迎上前,，盛上一碗面,，然后問道：“您來一個(gè)雞蛋還是來兩個(gè)雞蛋？” 　　愛吃雞蛋的說來兩個(gè),，不愛吃的就說加一個(gè),，也有說不要的，但是很少,。　　一天下來,，右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣出數(shù)百個(gè)雞蛋，這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因,。　　左邊拉面店是“要不要來一個(gè)雞蛋”,，右邊拉面店是“您來一個(gè)雞蛋還是來兩個(gè)雞蛋”，都是詢問顧客的選擇,，然而,，我們應(yīng)該學(xué)右邊拉面店那樣給客戶提供“以二擇一”的選擇！　　第三種武器：回馬槍　　“回馬槍”是指在客戶最后放棄成交之前,，推銷員要求對方提供幫助,，希望獲得機(jī)會(huì)后再伺機(jī)而動(dòng)的成交方法。當(dāng)我們想盡各種辦法,，對方依然一口回絕而無法成交時(shí),，不妨使用這一辦法。　　羅恩向一位客戶推銷,，談了很久依然沒有辦法成交,，最后搞得雙方都有些不耐煩了。好在羅恩還算經(jīng)驗(yàn)豐富,，主動(dòng)對客戶說：“看來咱們今天是無法達(dá)成一致了,。不過沒關(guān)系，買賣不成仁義在嘛,！今天交了您這個(gè)朋友我非常開心,，希望以后我們有機(jī)會(huì)合作，那我就先告辭了,�,！� 　　說完，羅恩就起身往外走,。即將走出門外時(shí),，羅恩突然轉(zhuǎn)身折了回來，走到客戶面前誠懇地說：“今天沒有達(dá)成合作沒有關(guān)系,，我從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間還不是太久,，能不能給我提點(diǎn)意見，看我哪里還做得不夠好,，以便以后我能做得更好,。幫幫我,，你看好不好？” 　　客戶看到羅恩很虔誠的樣子,，于是說道：“你的產(chǎn)品也不是不好,，說實(shí)在的，主要是……”針對羅恩的產(chǎn)品,，客戶提出了自己最為擔(dān)心的一個(gè)問題,。羅恩一聽心想：“原來是這么回事啊,！”然后,，他故意夸張地說：“原來是這個(gè)問題啊。剛才怪我沒有說清楚,，來,，我給您再說一遍……” 　　最后，羅恩拿下了這筆訂單,，而且贏得了一個(gè)長期客戶,。　　“回馬槍”成交法實(shí)際上是再創(chuàng)造一次和客戶溝通交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)推銷看似已經(jīng)結(jié)束,，而你又轉(zhuǎn)身折回時(shí),，客戶已經(jīng)放下了戒心，他這時(shí)說出來的話可能才是他真正抗拒的原因,，也是先前未能成交的最大障礙,。當(dāng)推銷員正好又能解決掉這個(gè)問題時(shí)，成交自然水到渠成,。　　第四種武器：價(jià)格對比　　把兩個(gè)不同時(shí)間,、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來,，進(jìn)行對比，最后讓對方選擇一個(gè)對其更有利的條件進(jìn)行促成,，這就是“對比成交法”,。　　例如，“今天是三八婦女節(jié),，這些保健品面向婦女特價(jià)優(yōu)惠,，您剛才看中的口服液，平時(shí)每盒都要500元�,，F(xiàn)在才200元,，您看來幾盒？”聽到這樣的話,，客戶可能會(huì)覺得很實(shí)惠,，說不定一下子就會(huì)買上個(gè)三五盒,。　　第五種武器：制造緊迫感　　針對一些暢銷的產(chǎn)品，推銷員故意說一些不確定的話,，令客戶產(chǎn)生緊迫感,，并最終下定決心購買，這就是“制造緊迫感成交法”,。　　一天,，阿里納去逛商場，看上了一件十分心儀的西服,，但價(jià)格有些貴,。于是，他問商場銷售員可不可以便宜一些,。沒想到推銷員居然這樣說：“先生,，您真有眼光，那套西服的面料,、款式都很好,，是我們這里最暢銷的產(chǎn)品，都快要脫銷了,。我們倉庫里可能都沒有現(xiàn)貨了,，我先給你查一下�,！甭牭竭@里,，阿里納害怕一會(huì)兒衣服就會(huì)被別人買走了，所以顧不上還價(jià)便連忙對銷售員說：“趕緊查,，價(jià)格不是問題,，只要有，我馬上就買,！” 　　這位銷售員真是一位制造緊迫感的高手,，如果你是推銷員，就必須學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，給客戶制造緊迫感,。　　第六種武器：解疑反問　　“解疑反問”就是認(rèn)真地傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，并一一進(jìn)行解答,，排除客戶的所有疑問,，最后，你再用一個(gè)問題進(jìn)行反問來結(jié)尾,，從而直接促成交易的成交方法,。　　例如：“史密斯先生，交貨期限是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題,，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單,，那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同,？” 　　第七種武器：施危機(jī)，給動(dòng)機(jī) 　　“施危機(jī),，給動(dòng)機(jī)”是指在推銷產(chǎn)品時(shí),，不只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處,，還要強(qiáng)調(diào)如果不買產(chǎn)品會(huì)有什么樣的損失,，讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感，從而產(chǎn)生購買的欲望,，最終下定決心購買產(chǎn)品,。　　人的行為受兩種因素的影響，追求快樂和逃避痛苦,。在銷售產(chǎn)品時(shí),，你不僅要給客戶快樂，還要給他痛苦,，給他施下危機(jī),。你一定要強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的價(jià)值就是產(chǎn)品給他帶來的快樂,，而不購買產(chǎn)品帶來的損失就是痛苦,。當(dāng)他想逃離痛苦的時(shí)候，購買的動(dòng)力將會(huì)馬上增大,。　　以上“七種武器”威力強(qiáng)大,，都是屬于“臨門一腳”的實(shí)在功夫，若能配合以妥帖的說話技巧,，拿下訂單的成功率將會(huì)大大增強(qiáng),。　　獲取更多工業(yè)品營銷資訊歡迎訪問工業(yè)品營銷研究院，便捷入口,也可掃一掃,，免費(fèi)獲悉最新工業(yè)品營銷資訊,。　　微信號：imsc-1999; 801 次閱讀|0 個(gè)評論

破譯針對90后的四大營銷密碼: 海石頭 2013-11-22 22:51; 70后、80后間PK還沒塵埃落定,， 90后已經(jīng)悄然登場,，成為未來的消費(fèi) 生力軍，商家們也開始見風(fēng)使舵地“討好” 90后 ,。相信，未來十年將會(huì)是 90后的黃金十年,，而他們“非主流”的定位,，也決定了商家們將會(huì)花更多的心思、時(shí)間,、精力來研究這群消費(fèi) 者,，并制作出適合他們的產(chǎn)品,、傳播方式、推廣手段等,。　　如何向90后營銷 ,，是現(xiàn)在企業(yè)必須學(xué)會(huì)的重要課題。　　不懂90后,，你的營銷OUT了　　在網(wǎng)絡(luò)上,，有不少關(guān)于70后、80后,、90后比較“離奇”的區(qū)別,，細(xì)看發(fā)現(xiàn)確有幾分道理，比如70后的話題除了工作就是股票,，80后的話題比較多,，有英超、魔獸等,，而90后的話題則是QQ秀,，開心農(nóng)場，勁舞團(tuán)等,。　　不用對號入座,，已是明了無比。因此,，如果你不懂90后,，那就趕緊去做功課吧。放眼看來,，目前主要消費(fèi)群體已由迅速崛起的90后來領(lǐng)銜主演,。但面對這樣的新新人類，許多企業(yè)出現(xiàn)了“60年代的老板,、70年代的營銷老總,，80年代的中堅(jiān)消費(fèi)群和90后新興的消費(fèi)市場”這樣奇怪的局面，這中間的距離,，不止是代溝,，甚至可能是“代河”。　　90后營銷最I(lǐng)N法則　　90后這一代,，不會(huì)在意70后,、80后把他們劃分到“非主流”的陣營里去，相反,，90后是以自我為中心的一代,，他們對商品的感性認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理性認(rèn)識(shí)。要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動(dòng)”,，而要讓他們“激動(dòng)”,。在品牌3.0時(shí)代，出其不意,，才能制勝未來,。　　營銷密碼一：互動(dòng)體驗(yàn)激發(fā)90后　　對于90后來說，別人說好沒用,，只有自己親自感受與體驗(yàn)了之后喊出來的好,，才是真的好。因此,，互動(dòng)式體驗(yàn)營銷更能激發(fā)90后的購買欲望,，刺激消費(fèi)。　　必勝客就曾推出秋季24款新品,，用戶群定位也傾向于消費(fèi)能力日漸增長的90后,，玩了一次以人物個(gè)性為元素的新營銷�,；顒�(dòng)把參與人群按不同的性格進(jìn)行分類,，比如“執(zhí)著男”、“蘿莉女”,，將不同特色的必勝客食品與之進(jìn)行匹配,，向不同性格的食客推出不同特色的食品。此舉對于進(jìn)一步提高必勝客在90后消費(fèi)群體中的品牌滲透度和知名度,，大有裨益,。　　“瘋狂烤翅”在策劃的時(shí)候有意識(shí)地推出“BT辣（變態(tài)辣）”這一說法，在1000多家加盟店里,，發(fā)動(dòng)青年男女,、學(xué)生參加“吃BT辣”挑戰(zhàn)賽，讓更多人來體驗(yàn)這一新鮮產(chǎn)品,，結(jié)果收到了意想不到的好效果,。　　體驗(yàn)的目的在于激發(fā)，而有效互動(dòng)會(huì)比直白的廣告更能立竿見影,。　　營銷密碼二：網(wǎng)絡(luò)圈子“網(wǎng)”住90后　　有調(diào)查表明,，中國的90后一代，有超過70%的人都有上網(wǎng)經(jīng)歷,，對于他們而言,，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)世界更為重要。網(wǎng)絡(luò)的普及,，同時(shí)更體現(xiàn)在時(shí)不時(shí)冒出來的網(wǎng)絡(luò)新鮮名詞上,，以及那些90后才看懂的火星語,。　　能否在這一點(diǎn)上“討好”90后？一款名為“這樣紫”的飲料華麗登場了,。　　09年的飲料市場上，一種名叫“這樣紫”的飲料被眾多青少年捧在手中,。據(jù)說,，該產(chǎn)品就是直奔90后而來，產(chǎn)品名是借用網(wǎng)絡(luò)流行語“醬紫”（網(wǎng)絡(luò)達(dá)人的口頭禪“這樣子啊”）的諧音,�,！斑@樣紫”飲料不僅名稱別具一格，醒目的紫色外觀更是讓人眼前一亮,，并請了當(dāng)紅組合SHE做代言,，使人看到這瓶紫色飲料就與青春活力聯(lián)系在一起。　　可以想象,，在推崇潮流時(shí)尚的90后面前,，如果不懂得他們審美觀或網(wǎng)絡(luò)用語的產(chǎn)品表示，就會(huì)顯得無從入手了,。而如果在個(gè)性化營銷上動(dòng)腦筋,，就不難贏得市場。　　營銷密碼三：邊游戲,，邊營銷　　我相信,，坐在電視機(jī)前，看著電視購物吹噓式的廣告,，絕對不會(huì)是90后干的事情,。那個(gè)時(shí)候，他們一般是在打游戲,。一些精明的企業(yè)便看準(zhǔn)了這一點(diǎn),，開始做功課。　　于是,，我們就會(huì)在游戲當(dāng)中看到無數(shù)企業(yè)植入廣告的身影：金貝貝的一句“我要吃麥當(dāng)勞”,，是《大富翁》專門為麥當(dāng)勞定制的植入廣告，而蘭博基尼,、法拉利狂飆的《極品飛車》也為這些頂級跑車在90后心中植下了“速度與激情”的種子,。其實(shí)，90后并不反感廣告,，只是對那種“教條式”與“生硬化”的廣告極為反感,。因此，植入營銷一定要做得巧妙,，讓產(chǎn)品特征幽默或者刺激地展現(xiàn)在玩家面前,，讓廣告與游戲融合成一體,，如此推廣就一定能成功。　　營銷密碼四：讓故事更動(dòng)聽　　毫無疑問,，不管是70后,、80后，還是90后,，他們都愛聽故事,。為什么？因?yàn)樗麄兌加泻闷嫘�,。不過不同的是,，當(dāng)我們把這些故事第一次在70后80后面前講完，再給90后激情演繹的時(shí)候,，他們可不會(huì)就這樣買賬,。個(gè)性獨(dú)立的他們可不愿意“拾人牙慧”。　　誠然,，90后更容易將某種消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值,，他們對商品的情感性、夸耀性及符號性價(jià)值的要求,，早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值,。　　在電視里，我們經(jīng)�,？吹娇峥岬闹芙軅愂峙跄滩�,，他的一番話，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心,，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時(shí)刻,，一副濃情蜜意的景象。這是周杰倫代言的優(yōu)樂美奶茶廣告,，在電視上熱播,，90后一代就喜歡這樣的方式。再如,，那個(gè)OPPO“做你喜歡的”廣告,，更是將90后“不想工作”的特征表露無遺：廣告里女主角向老板遞上辭職信，然后開始環(huán)游世界,，隨后背景音樂響起,，簡單的片段，卻串出一個(gè)很豐滿的故事,。所以,，這也不難理解在70后80后都熱捧奧巴馬手里的黑莓手機(jī)時(shí)，90后們卻對OPPO情有獨(dú)鐘了,。 ____________________________________________________ 北京麥高佳維廣告設(shè)計(jì) 產(chǎn)品視覺營銷設(shè)計(jì)策劃\網(wǎng)絡(luò)品牌實(shí)戰(zhàn)推廣策劃機(jī)構(gòu) www.maigaosheji.com www.maigaochuangyi.com; 625 次閱讀|0 個(gè)評論

【禪營銷】從性別的角度破解人性的密碼: 封王策劃 2013-7-21 16:30; “人性”是什么,？人性 = 人 + 性,。人不用解釋了，有頭腦會(huì)思考,，有身心會(huì)創(chuàng)造,，有雙腿會(huì)跑路的就是人了。性 = 心 + 生,。值得注意的是,，是豎心旁 + 生。這么看來,，性就是天生的一些本能，一些過去記憶和感覺的累積,。由豎心旁組合而成的字,，更多地表示一種感覺和感情，如：情,、懷,、惟、憂,、忡,、憧、憬,、懂,、快、恒,、懼,、怯、愜,、憶,、忙、悵,、忖,、憐、性,、悄,、憔、悴,、懈,、懶、懦,、愣,、愉,、驚、悼,、惘,、悍、憾,、憎,、恨、憤,、惋,、悅、慪,、愧,、慨 …… 而由心字底組合而成的文字，更多地表示一種心理活動(dòng)或者狀態(tài),，如：思,、愈、忘,、念,、志、忐,、忑,、愚、忠,、慫,、忽、忍,、恐,、總、怎,、愿,、急、戀,、惡,、恣、憊,、慮,、懇、恕,、患,、悠,、忌、悉,、您,、恿、愁,、憋,、感、想,、憩,、懲、憨,、慰,、怠、怨,、恙、態(tài),、恩,、惑、崽,、慧,、蕙、慈 …… 人呢,？主要有兩種：男人和女人,。那么我們考察人性，就可以進(jìn)而細(xì)分為男人的人性和女人的人性,。男人的人性：是太陽,、是剛強(qiáng)、是挑戰(zhàn),、是征服 …… 所以要順應(yīng)男人的人性,，就是讓他得不到，但又貌似有能得到的希望和可能,，這樣就能發(fā)掘出男人的最大潛力,，給你一個(gè)更優(yōu)秀的男人。但是這種能得到和得不到的度是比較難以把握和掌控的,。太容易得到,，容易被拋棄， EASY COME, EASY GO ,。很難得不到,，也容易放棄,。而女人的人性正好相反：是月亮、是溫柔,、是順從,、是被愛 …… 故要迎合她們的人性，就要讓她一直得到,，一直感到幸福和滿足,。這樣就能給她安全感，讓她小鳥依人,，真情流露,，母性勃發(fā)。但是女人心,，海底針,。女人性，海底深,。這根針難以捉摸,，這片海也是莫測高深的。; 個(gè)人分類: 禪策劃|1236 次閱讀|0 個(gè)評論

破譯30多年來中國高考狀元全軍覆沒的密碼: 熱度 1 封王策劃 2013-6-8 10:15; 為什么30年來的高考狀元全軍覆沒,，沒有一個(gè)變成職場狀元或杰出官員,？不能破譯這個(gè)密碼，你將為成功付出比別人多4倍的代價(jià),。做了十多年的管理顧問,，讓我有機(jī)會(huì)當(dāng)面向企業(yè)家提問題：你的成功，如果就說兩個(gè)字,，是哪兩個(gè)字,？你猜80%人說是什么？不是聰明,，不是勤奮,，不是堅(jiān)持，不是激情,。你猜到了嗎,？對了，是人緣,。所謂人緣,，說到底就是個(gè)人與眾人的關(guān)系。一個(gè)人在走向社會(huì)的時(shí)候,，良好的人際關(guān)系將是他成功的最大資本,。美國著名成功學(xué)家安東尼.羅賓，他在對2000多人進(jìn)行了長達(dá)10年的跟蹤研究后，最后得出一個(gè)驚人的結(jié)論：一個(gè)人的成就大小,，往往和他擁有的支持者,、幫助者的數(shù)目成正比。影響人生成功的最重要的因素不是人的才華,、家庭背景等,，而是人的社會(huì)關(guān)系或好人緣。在你還是個(gè)孩子的時(shí)候,，社交對你來說,，是可以繞過的路。因?yàn)榧词谷澜绲娜硕疾幌矚g你,，你還是可以躲進(jìn)父母的城堡,。但是進(jìn)入成人世界，社交就是你不得不走的路,，社交就是你不得不過的橋,。在我所在的這個(gè)世界里，成功20%靠打拼,，80%靠人緣,。這意味著，沒有社交的能力,，你將為成功付出比別人多4倍的代價(jià),。你說，我經(jīng)�,？嫉谝唬�(jīng)常有好成績,，為什么要有好人緣,？最近一則令人震驚的《中國高考狀元職業(yè)狀況調(diào)查報(bào)告》，披露了這樣的信息,，30年來的高考狀元全軍覆沒,，沒有一位杰出企業(yè)家或官員；即使是在學(xué)術(shù)領(lǐng)域,，中國兩院院士,、外國兩院院士、長江學(xué)者和長江學(xué)者成就獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)人的名單里,，高考狀元也是榜上無名,。為什么？因?yàn)樵诔扇耸澜缋�,，你必須破譯一個(gè)有關(guān)社交的密碼：在孩子的世界里,，考的是智商，IQ,。在成人的世界里,，考的是情商,，EQ。如果用一個(gè)公式來表示的話,，就是：100%的成功=20%的智商+80%的情商,。孩子，你想成為非常人物,，那你就需要非常情商,。要知道，你將進(jìn)入的那個(gè)成人世界里,，有那么多的美好,，也有那么多的不美好。恃強(qiáng)凌弱的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生,，在學(xué)校里的以大欺小就是預(yù)演,。如果遇到這類事情，低情商的表現(xiàn)是以牙還牙,，高情商的表現(xiàn)是控制影響,。什么是控制影響呢？美國心理學(xué)博士丹尼爾?戈?duì)柭谒囊槐久小渡缃簧獭返臅芯陀幸欢魏芫唧w的說明,。說是有一個(gè)男孩,，同你現(xiàn)在一般大的年紀(jì)，因?yàn)樯聿穆晕l(fā)胖,，所以同學(xué)們都管他叫胖墩,。有一天，胖墩就跟另外兩個(gè)男孩去踢球,，那兩個(gè)男孩一看就是運(yùn)動(dòng)健將,，所以，在去往足球場的路上,，走在后面的那兩個(gè)男孩就嘲笑走在前面的胖墩：“你要嘗試踢足球了,？”語氣中透著輕蔑。受到這樣的侮辱,，這個(gè)年齡的男孩是很容易打起來的,。那個(gè)胖墩閉上眼睛，做了個(gè)深呼吸,，好像要準(zhǔn)備戰(zhàn)斗一樣,。但出人意料的是，他只是轉(zhuǎn)過身去,，平靜而又實(shí)事求是地說：“是的,，盡管我足球踢得并不好，我還是要試一試�,！比缓�,，他指著挑釁的那個(gè)男孩說：“至于你，你的球技很棒,，真的很高超,！”聽到這話，挑釁者輕蔑的態(tài)度徹底消失了,，他友好地說：“其實(shí)你的球技也沒有那么差勁兒,，如果你愿意的話，我倒可以教你幾招,�,！� 孩子，什么是高情商,？什么是社交能力,？這就是啊，一能控制自己,，二能影響他人,。就在一轉(zhuǎn)念間，胖墩用自己的社交商解決了沖突,，把一個(gè)眼看就要爆發(fā)的“爭端”關(guān)系轉(zhuǎn)變成一個(gè)良好的合作關(guān)系,。其實(shí)，小到人際關(guān)系,，中到部門關(guān)系,、企業(yè)關(guān)系，大到國際關(guān)系,，都需要掌握一定的社交能力啊,。在我十多年的管理顧問生涯中，我接觸過無數(shù)的企業(yè),，我發(fā)現(xiàn)很多的領(lǐng)導(dǎo)人取得非常成就,，未必是因?yàn)樗麄兊闹巧毯芨�,。其�?shí)在領(lǐng)導(dǎo)能力中,，一個(gè)人的智力因素發(fā)揮的作用很小，很大程度上取決于他的非智力因素,。什么是非智力因素,？顧名思義，它指的是除智力因素以外的其他因素,，實(shí)質(zhì)也就是現(xiàn)代心理學(xué)所講的情商,。這情商包含的內(nèi)容有幾個(gè)方面，比方說，認(rèn)識(shí)自身的情緒,；比方說,，調(diào)控自己，能妥善管理自己的情緒,；比方說,，懂得自我激勵(lì)；還有,，就是認(rèn)知他人的情緒,，跟他人正常交往，并懂得管理好人際關(guān)系,，也就是在社交中體現(xiàn)出來的人緣,。一般說來，人緣的好與壞,，就是指個(gè)人的社交能力強(qiáng)與弱,。一個(gè)人的人緣好，社交商就不會(huì)低到哪去,。那么,，如何判斷自己的社交商是高還是低呢？其實(shí),，在生活中,，飯桌上特別容易看出一個(gè)人的社交商高或低。我喜歡在飯桌上看人,，不論每個(gè)人的地位高低,，只要看看每個(gè)人的表現(xiàn)，高手低手立現(xiàn),。那些夸夸其談,、旁若無人、獨(dú)霸話題者,，大半是社交商低手,；掌握分寸、照顧周到,、分配話題的人,，往往是社交商高手。你回想一下,，在年夜飯桌上,，你的表現(xiàn)是什么樣的？孩子,，教你一個(gè)最簡單的方法,，如果倆人在一起,，你的話超過了70%，4個(gè)人在一起,，你的話超過了50%,，小心自己就是社交商不及格哦。那人緣從何而來呢,？你可能會(huì)說,，“窮在鬧市無人問，富在深山有遠(yuǎn)親”,，有錢有勢不就有人緣嗎,？孩子，我當(dāng)了多年的組織部長,，閱人無數(shù),，我可以明確地告訴你：看透一點(diǎn)，那不是人緣,，是錢緣,，是權(quán)緣。在成人的世界里,，因錢結(jié)緣靠不住,，因權(quán)結(jié)緣長不了，錢沒了,，權(quán)沒了,，人和人之間的緣分就盡了。親愛的孩子,，有一身好本事,，可以安身立命；有一個(gè)好人緣,，可以八面來風(fēng),。人緣的好壞不僅說明了你的成熟程度，還能夠讓你擁有更多的成功機(jī)會(huì),。為什么,？看看你身邊那些人緣好的同學(xué)、朋友,、同事,，他們是不是處處受歡迎，容易得到老師的喜愛,、同事的幫助,、上司的信任,，他們做事是不是也很順利�,�,？孩子，好人緣是一種最高境界的處世能力,，能為你的事業(yè)成功掃清許多障礙,。所以啊，一定要因人結(jié)緣,。什么叫因人結(jié)緣,？有一位日本女作家，叫和田裕美,，她寫了一本書,，叫做《好人緣，就這么簡單》,。她把好人緣歸納為九字真經(jīng),，就是：存好心、做好事,、說好話,。存好心，就是心地善良,，不存惡念,。你細(xì)心體會(huì)一下，遇到心地不善的人,，連小貓,、小狗都會(huì)避而遠(yuǎn)之，所以要與人為善,。明朝洪應(yīng)明有一部《菜根譚》,，就講道：“攻人之惡毋太嚴(yán)，要思其堪受,；教人以善毋過高,，當(dāng)使其可從�,！碑�(dāng)責(zé)備別人的缺點(diǎn)時(shí)不可太嚴(yán)厲,，要考慮到他人是否能承受；教誨別人行善時(shí),，不可以要求太高,，要考慮人家能不能做到。做好事,，就是樂于助人,。遇難幫一把，見利讓一分,。這就叫行善積德,。日積月累,，情感賬戶的存款就越來越多，利息回報(bào)也會(huì)相當(dāng)豐厚,。可能有人說了,，我有了好心，做了好事,，但是沒有好報(bào)啊,。和田裕美提出了一個(gè)觀點(diǎn)，問題很可能出在嘴巴上,，你嘴巴傷人,，好心就抵賬了，好事就白干了,。你有體會(huì)吧,，老爸剛給了你零花錢，你還沒來得及謝謝,，他就說了,，“就知道要錢，有錢了別給我出去扯淡啊,�,！薄@錢就算白給了。你又說了,，“我有時(shí)嘴巴也很甜啊,，可為什么沒有效果呢？”哎,，打�,。骸坝袝r(shí)嘴巴也很甜”？問題就出在這個(gè)“有時(shí)”上,。說好話,，有時(shí)不行，偶爾不行,，要經(jīng)常說,。經(jīng)常到什么程度？好話成為“口頭禪”,，好像已經(jīng)形成了自然反射,。比方爸媽告訴你：“給你留的西瓜在冰箱里�,！蹦愕膽�(yīng)答是：“謝謝爸媽,，我給你們切兩塊吧？” 比方面試官對你說：“喝點(diǎn)什么,？”你的應(yīng)答是：“謝謝,，這種咖啡很不錯(cuò),，我也幫您泡一杯好嗎？” 又比方你的競爭對手挑釁：“你也太差勁了吧,！”你的回答是：“謝謝，您看我哪里有待改進(jìn),？” 比方你的上司說：“這件事做得不錯(cuò),！”你的應(yīng)答是：“謝謝，多虧了您的關(guān)照,�,！� 你可能說，這么多的“謝謝”煩不煩呀,？你可以觀察一下,，招成人喜歡的孩子，招孩子喜歡的成人,，人見人愛的女人和男人,，都有這樣的習(xí)慣。好話變成口頭禪,，謝謝多了人不煩,。克亞作家團(tuán)有一位最年輕的巾幗天才，她的慧根,、靈感和悟性深深打動(dòng)了我,。她年紀(jì)青青，居然破譯了影響人生成功與快樂的密碼,！猛擊此處獲得終生快樂的密碼： http://553409076.qzone.qq.com 你真的快樂嗎,？一個(gè)秘訣讓你徹底輕松快樂！; 個(gè)人分類: 女神日志|1169 次閱讀|0 個(gè)評論

打造“好顧客”三大營銷密碼: 一起飛翔 2013-1-16 17:16; 　什么才是打造“好顧客”的營銷密碼呢,？下面有長松咨詢市場營銷專家為大家分享,，打造“好顧客”三大營銷密碼：　　密碼一：提升關(guān)注度　　產(chǎn)品要被消費(fèi)者接受，就必須傳達(dá)它的價(jià)值：顧客憑什么要買你的產(chǎn)品,？顧客買你的產(chǎn)品會(huì)得到什么,？傳達(dá)的信息必須有效，并且能夠被消費(fèi)者接受,。那么,，什么樣的信息能夠被消費(fèi)者接受呢？我認(rèn)為產(chǎn)品信息的傳達(dá)可以從以下幾方面入手,。　　稀缺價(jià)值模式,。品牌的“稀缺價(jià)值”是指本品牌獨(dú)有的、其他品牌所不具備的“差異價(jià)值”,。市場上很多企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)制造規(guī)模能力,、綜合競爭力十分接近,，但在產(chǎn)品溢價(jià)上的表現(xiàn)差距很大，這最終是由品牌的“稀缺價(jià)值”決定的,。　　來看看眾所周知的五大名莊紅酒：平衡柔順的拉菲,；雄渾剛勁、品質(zhì)穩(wěn)定,、被稱為波爾多酒皇的拉圖,；以芳香和柔和精致出名的拉圖瑪歌；有強(qiáng)烈的泥土味道并且品質(zhì)穩(wěn)定的奧比昂,；介乎拉圖和拉菲之間,，以濃香巧古力著稱的木桐。它們酒標(biāo)多變,，每年都會(huì)邀請世界知名的藝術(shù)家設(shè)計(jì),。它們因?yàn)樽陨淼南∪毙猿蔀槭澜缟现T多收藏家和投資家的寵兒，從一般的商品變成了世人的追求,。　　再比如長白山野生藍(lán)莓汁,，采用的是典型的小產(chǎn)區(qū)運(yùn)作模式。此產(chǎn)區(qū)的野生藍(lán)莓具有其他藍(lán)莓不具備的特點(diǎn),，那就是生長于海拔７００～２１００米的原始生態(tài)環(huán)境中,。于是，長白山野生藍(lán)莓汁抓住這一稀缺點(diǎn),，進(jìn)行統(tǒng)一訴求表達(dá),，“物以稀為貴”，長白山野生藍(lán)莓汁的成功順理成章,。　　功效價(jià)值模式,。“怕上火,，喝王老吉”已成為大眾津津樂道的一句話,。在短短幾年內(nèi)，王老吉就將營業(yè)額從一個(gè)多億迅速擴(kuò)張到十幾個(gè)億,，從一個(gè)普通的區(qū)域品牌迅速成長為全國強(qiáng)勢品牌,，在不起眼的涼茶業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一個(gè)不小的奇跡。涼茶之前一直走不出廣,、浙的最大原因是以涼茶作為訴求,，使消費(fèi)者搞不清到底是飲料還是藥飲。后來,，王老吉發(fā)現(xiàn)了人們飲用涼茶的最大誘因——“怕上火”,。通過“不上火”這一功效，王老吉將涼茶銷售點(diǎn)擴(kuò)充到人們認(rèn)為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店,，成就了今天的輝煌,。　　如果你的產(chǎn)品不具備稀缺性，就從產(chǎn)品的功效入手,，正確運(yùn)用功效價(jià)值模式去成就企業(yè),。但需要注意的一點(diǎn)是，這個(gè)功能性必須被消費(fèi)者所接受,，能夠有效地滿足消費(fèi)者的需求,。同時(shí)，還要在其他品牌提出之前,，以統(tǒng)一的形象傳達(dá)給你的顧客,，搶占顧客的心智資源,。　　精神價(jià)值模式,。所謂精神價(jià)值模式，就是把商品作為文化的載體,，通過市場交換進(jìn)入消費(fèi)者的意識(shí),，它在一定程度上反映了消費(fèi)者對物質(zhì)和精神追求的各種文化要素。愛蓮說·素膳是一家文化品味相當(dāng)濃的素食館,。它說什么呢,？它說儒家傳統(tǒng)文化《弟子規(guī)》，還說環(huán)保,、說健康,、說素食。它用《弟子規(guī)》的文化來命名菜譜,，用弟子規(guī)的教導(dǎo)來服務(wù)于大眾,。　　文化積累到一定程度就提升為價(jià)值。這種價(jià)值更能經(jīng)受得起持久的市場競爭考驗(yàn),，進(jìn)而擴(kuò)展為“精神價(jià)值鏈”,。只有形成了“精神價(jià)值鏈”，才能讓企業(yè)獲得難以被模仿與復(fù)制的核心競爭力,。在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,，人們在消費(fèi)物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時(shí)，更加注重消費(fèi)文化形態(tài)的產(chǎn)品,。從這個(gè)角度看,，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造的，應(yīng)利用文化營銷去推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,。由此看來,，文化價(jià)值模式是實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力。制造價(jià)值才能提升關(guān)注度，無論是稀缺價(jià)值,、功效價(jià)值還是精神價(jià)值,，都是為了提升消費(fèi)者的關(guān)注度，引發(fā)他們的興趣,。　　密碼二：改善滿意度　　企業(yè)要學(xué)會(huì)關(guān)注抱怨,，會(huì)抱怨的顧客是好顧客，顧客的抱怨就是企業(yè)的機(jī)會(huì),。聆聽顧客的抱怨,，企業(yè)才能從中找到自己的缺點(diǎn)和不足，真正做到從顧客出發(fā),，從顧客的角度考慮問題,，做出贏得顧客滿意的產(chǎn)品。　　在這一點(diǎn)上,，海底撈很值得我們學(xué)習(xí),。海底撈在抱怨中改善服務(wù)，從顧客的抱怨中尋找顧客需求,。海底撈在食客中以“等位”而著名,。曾經(jīng)有一位火鍋業(yè)同行在夜里１０點(diǎn)慕名前往，服務(wù)員的一句話讓他終身難忘：“哥,，您別等了,，今天吃不上了。改天給我們打個(gè)電話,，我們提前給您留個(gè)位,。”而此時(shí)離打烊時(shí)間還有近３個(gè)小時(shí),。等待區(qū)人聲鼎沸但其樂融融,，并非通常所見的抱怨和焦急：人們喝著免費(fèi)豆?jié){、檸檬水,，親朋好友或是在愜意地聊天,，或是已經(jīng)擺開了牌局。除此之外,，等位的顧客還可以享受到免費(fèi)擦鞋,、免費(fèi)上網(wǎng)或免費(fèi)美甲的服務(wù)。等待的時(shí)間盡管有兩三個(gè)小時(shí)之久,，但等待的顧客一點(diǎn)都不感覺煎熬,。　　需求產(chǎn)生市場。是誰最早在看電視的時(shí)候提出需要無線遙控器,？又是誰發(fā)明了電視遙控器,？是美國Ｚｅｎｉｔｈ電子集團(tuán)的工程師阿德勒和波利，兩人亦因此共同獲得艾美獎(jiǎng)。阿德勒曾經(jīng)回憶說,，當(dāng)年收到公司指示,，與數(shù)十名工程師一起商討如何能令觀眾不用離座都可轉(zhuǎn)換電視頻道。據(jù)說,，公司下達(dá)這個(gè)指示是因?yàn)橛醯恼埱蟆腿魏我晃患彝D女一樣,，女王也喜歡躺在沙發(fā)上看電視，并且很不情愿站起來調(diào)臺(tái),。企業(yè)的本質(zhì)任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)人的需求,、滿足人的需求，誰能做到這一點(diǎn),，誰就能收獲滾滾財(cái)源,。　　會(huì)抱怨的顧客是真正對產(chǎn)品抱有更高期望的顧客，企業(yè)只有不斷滿足這些顧客的需求,，才能取得進(jìn)步,，才能推動(dòng)社會(huì)發(fā)展。　　密碼三：維系忠誠度　　忠誠的客戶是企業(yè)最有價(jià)值的顧客,�,？蛻糁艺\度就是客戶對某鐘產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了好感,，形成了偏好,，進(jìn)而進(jìn)行重復(fù)購買。維系客戶忠誠度通俗地說就是要千方百計(jì)地留住客戶,。那么,，如何來維系客戶忠誠度呢？　　提升客戶忠誠度,，就要貼近客戶需求,，并靈活運(yùn)用到營銷上�,！皬V發(fā)銀行樂賞日”活動(dòng)是一個(gè)很好的例子,。在對持卡人消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查中，廣發(fā)銀行發(fā)現(xiàn)吃和娛樂休閑是大多數(shù)持卡人最喜歡的消費(fèi)行為,。　　因此,，廣發(fā)銀行卡再度聯(lián)合王品牛排、星巴克,、哈根達(dá)斯,、錢柜、佐登尼斯等知名品牌推出升級版“廣發(fā)銀行樂賞日Ⅱ”買一贈(zèng)一活動(dòng),。２０１０年廣發(fā)銀行卡優(yōu)惠商戶超過１萬余家,，可見廣發(fā)銀行卡對持卡人需求的重視程度。這些營銷活動(dòng)極大地提升了客戶的忠誠度和消費(fèi)意愿，活動(dòng)期間刷卡量增長超過３０％,，龐大的優(yōu)惠商戶規(guī)模已成為持卡人選擇多刷廣發(fā)銀行信用卡的最主要原因,。　　由此看來，維系客戶的忠誠度應(yīng)做好三個(gè)方面：一是與客戶對話,；二是建立和完善客戶關(guān)系流程,；三是建立和健全客戶評估分析體系，進(jìn)而制定出適合該企業(yè)的完整方案,。　　顧客的重要性眾所周知,，好的客戶是每個(gè)商家都夢寐以求的。希望對于打造好客戶的三個(gè)營銷密碼的解讀,，能夠給成千上萬的營銷人帶來啟發(fā),，助推成長中的中國企業(yè)成就輝煌。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！; 734 次閱讀|0 個(gè)評論

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