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如何做好銷(xiāo)售—銷(xiāo)售技巧: 純夢(mèng) 2013-2-28 14:40; 在現(xiàn)今的各個(gè)行業(yè)中,，銷(xiāo)售都會(huì)成為其最終的目的,，所以銷(xiāo)售跟個(gè)人和企業(yè)都息息相關(guān)的,，所以如果你把銷(xiāo)售要做好了,，那在這個(gè)社會(huì)前進(jìn)起來(lái)也會(huì)容易很多,，甚至更快接近成功,。那么怎樣才能做好銷(xiāo)售呢,？以下是我的一些銷(xiāo)售技巧,！銷(xiāo)售技巧一,、做好銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃，按計(jì)劃銷(xiāo)售,，這是完成銷(xiāo)售任務(wù)的第一步,，也是最關(guān)鍵的一步,。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法,。每個(gè)人都有各自的銷(xiāo)售特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧,，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷(xiāo)售計(jì)劃如下：在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天,，每個(gè)人,，然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí),，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn),，爭(zhēng)取做好每一天銷(xiāo)售。,。,。。,。,。。,。,。銷(xiāo)售技巧二、維護(hù)老顧客,，開(kāi)發(fā)新顧客進(jìn)行顧客關(guān)系管理,，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流,、溝通,。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記,，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,，關(guān)注,、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友,，建立信賴(lài)感,。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的,，要以誠(chéng)待人,，以你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的,；當(dāng)顧客在專(zhuān)柜成交后,，我會(huì)留下他的顧客資料,，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng),、或者新品到貨,，我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福，而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客,，我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征,，好能第一時(shí)間給他們打招呼，讓他覺(jué)得你就像是朋友一樣惦記他,。,。。,。,。銷(xiāo)售技巧三、用積極的情緒來(lái)感染顧客在實(shí)際工作中銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客,。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有：一使銷(xiāo)售流產(chǎn),；二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情,，記得微笑服務(wù)彩妝上崗,。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象銷(xiāo)售技巧四、尋找準(zhǔn)客戶(hù) 銷(xiāo)售的目標(biāo)是客戶(hù),，所以尋找客戶(hù)是做銷(xiāo)售的關(guān)鍵,，可以通過(guò)黃頁(yè)、報(bào)紙,、網(wǎng)絡(luò)等來(lái)搜索,，不過(guò)效率可能會(huì)有點(diǎn)低，最好使用一些搜索工具,，如搜客通 ,、等等，可以在短時(shí)間內(nèi)搜到海量的客戶(hù)資料,，不僅便捷還省下大部分時(shí)間,，還可以方便你管理這些客戶(hù)資料，提高工作效率 ,。搜客通軟件升級(jí)后,，還可以管理業(yè)務(wù)，對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便,。銷(xiāo)售技巧五、了解顧客的需求。,。顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的,，要通過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法,。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而成交,。二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求,。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂 “ 攻心為上 ” ,。銷(xiāo)售技巧六,、勤快，臉皮要夠厚第一要素就是要勤快,。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤,，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象,。（當(dāng)然不可以直奔主題,，要先問(wèn)候，關(guān)心他,，在慢慢聊到產(chǎn)品,，記得一定要把握好回訪的技巧）第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的,，也是每天都可能在發(fā)生的,，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn),，要有很強(qiáng)的承受力,，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣,，精神不振,。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無(wú)人能比的,。其次就要心勤,、嘴勤、腿勤,。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧 QQ — 2534334031; 758 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓銷(xiāo)售成為你的興趣: 熱度 1 純夢(mèng) 2013-2-22 14:49; 您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作,，但是您的工作一定要是您的愛(ài)好,！很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。在某些情況下，這是必須的,。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧,？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿(mǎn)足自己,，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂,。不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中,，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情,。多數(shù)情況下，把銷(xiāo)售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷(xiāo)售中所獲得的樂(lè)趣和滿(mǎn)足,。這是因?yàn)�,，您將不斷學(xué)習(xí)使銷(xiāo)售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦,，新知識(shí)給我們帶來(lái)快樂(lè)和體驗(yàn),。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷(xiāo)售終究會(huì)成為您的愛(ài)好,。您無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣,，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生,。您是在什么情況下選擇做銷(xiāo)售人員的,？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作,，那么分析一下,，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái),，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣,。這種感覺(jué)背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作,，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了,。如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 1 ．換工作,，做您喜歡做的事,； 2 ．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè),。剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情,，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶(hù),，所有的一切都需要您從零開(kāi)始,。在網(wǎng)上搜集客戶(hù)資料，或者去 “ 掃大街 ” ，你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶(hù)交談,，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕,，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。所以,，搜集客戶(hù)資料我建議使用搜客通,，不僅節(jié)省了你手工查找客戶(hù)資料的時(shí)間，也減輕了你搜集客戶(hù)的煩惱,。而且搜客通企業(yè)版的更是方便你管理客戶(hù)和業(yè)務(wù),，讓你又更多的時(shí)間來(lái)跟客戶(hù)溝通，相對(duì)成交的幾率也會(huì)增加,。很多想從事銷(xiāo)售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè),。但是，銷(xiāo)售的神奇就在于有人借助銷(xiāo)售賺大筆大筆的錢(qián),，他一定有您沒(méi)有掌握的技巧,，您需要幫助和學(xué)習(xí)。如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專(zhuān)業(yè),，讓自己成為姣姣者,，能夠賺到大把的錢(qián)，您就會(huì)把銷(xiāo)售作為愛(ài)好,。觀察銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)的細(xì)微差別,，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開(kāi)始有機(jī)會(huì)賺大量的錢(qián),。錢(qián)是讓您堅(jiān)持做銷(xiāo)售,，并把銷(xiāo)售作為愛(ài)好的動(dòng)力。 QQ—2534334031; 1024 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何讓你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案起到銷(xiāo)售員的角色: 菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 2013-2-22 14:37; 　　文案是產(chǎn)品與消費(fèi)者建立溝通的橋梁,，它向消費(fèi)者訴說(shuō)產(chǎn)品的信息,、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、消費(fèi)者能得到的好處,，力求能打動(dòng)目標(biāo)受眾,，讓他們蠢蠢欲動(dòng)，掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi),。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,，文案的重要性尤為凸顯，在大多時(shí)候,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案直接充當(dāng)了推銷(xiāo)員的角色,。　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，處處都有文案,，比如企業(yè)信息,、產(chǎn)品信息,、促銷(xiāo)、軟文,、頁(yè)面文案…… 　　文案應(yīng)該怎么寫(xiě)才能給消費(fèi)者留下深刻的印象，挑起他的欲望,？這是一個(gè)腦力活,，也是一個(gè)技術(shù)活。要寫(xiě)好文案,，有很多方法和技巧,，“寫(xiě)得更具體“就是其中重要的，但又經(jīng)常被很多文案人員忽略的一個(gè),。　　我們經(jīng)常會(huì)在各種網(wǎng)頁(yè)看到這樣的描述“價(jià)格最低的“,，”質(zhì)量最好的“，”技術(shù)最好的“,，這些描寫(xiě)挑不出錯(cuò),，但也絕對(duì)道不出好，這樣的描寫(xiě)往往都比較虛,，有夸大其詞的嫌疑,，類(lèi)似于這樣的文案，消費(fèi)者也就只是看看而已,，不疼不癢,，過(guò)目即忘。所以,，文案應(yīng)該寫(xiě)的更具體,，給消費(fèi)者一個(gè)實(shí)際的，可以衡量的標(biāo)準(zhǔn),，才能給他留下更深刻的印象,。你說(shuō)它質(zhì)量好，好到什么程度,？說(shuō)它價(jià)格低,，低到什么程度？就像當(dāng)年樂(lè)百氏純凈水的廣告,，如果它只是說(shuō)“深度凈化“,，而不是說(shuō)”27層凈化“，那這個(gè)廣告一定不會(huì)成為經(jīng)典案例,，被許多人談?wù)撝两瘛? 　　文案怎么樣才能寫(xiě)的更具體,？對(duì)于這一點(diǎn)，菜根譚認(rèn)為可以從兩個(gè)方面著手,！　　第一：多用數(shù)字不吃虧　　數(shù)字會(huì)給消費(fèi)者留下更直觀的印象,，同時(shí)也會(huì)讓文案更有信服力,。例如有兩家店鋪進(jìn)行促銷(xiāo)，一家說(shuō)“降價(jià)促銷(xiāo)“,，一家說(shuō)”降價(jià)25%“,，那明顯后者的說(shuō)法會(huì)更有吸引力。　　在描寫(xiě)產(chǎn)品的功能和促銷(xiāo)活動(dòng)中,，這一方法可以經(jīng)常用到,。菜根譚在為明燈科技建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站時(shí)，對(duì)于明燈科技產(chǎn)品的描寫(xiě)就用數(shù)字來(lái)直觀的描繪其賣(mài)點(diǎn),�,！敖祲m效率從30%提高到90%，節(jié)水量50%以上“這樣的說(shuō)法很具體,，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得更可信,，也更能直觀的了解到產(chǎn)品的好處，而如果菜根譚寫(xiě)“降塵率有很大的提高,，節(jié)水量大”,，這樣的文字顯然起不到什么作用。　　第二：找相似打比喻　　找相似,、打比喻,，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)男稳荩瑫?huì)讓產(chǎn)品的特色以更具體的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者腦海中,，就好像德芙巧克力的廣告語(yǔ)“牛奶香濃,，絲般感受”，商家把巧克力的順滑口感作為賣(mài)點(diǎn),，那它的順滑具體到什么程度,，廣告語(yǔ)給出了答案：就好像絲綢一樣。這樣的描寫(xiě)讓消費(fèi)者瞬間就能理解,，并展開(kāi)聯(lián)想,。　　蘋(píng)果產(chǎn)品的文案，在這一方面做的也十分的出色,。通常,，許多人在描寫(xiě)清晰度時(shí)會(huì)寫(xiě)“最高像素”，而蘋(píng)果卻不這么說(shuō),，它給出了更具體的描述：“像素清晰到人眼看不到的程度,。”在描寫(xiě)某款產(chǎn)品的材質(zhì)時(shí),，蘋(píng)果并沒(méi)有說(shuō)：“它運(yùn)用頂尖級(jí)材料,。”而是說(shuō)：“這樣的材料還用于飛機(jī)的制造,�,！边@樣的描寫(xiě)方式,，讓消費(fèi)者一下就能了解產(chǎn)品，并印象深刻,。　　菜根譚為面膜粉產(chǎn)品描寫(xiě)產(chǎn)品頁(yè)面時(shí),，也用到了這一個(gè)方法，要突顯商家是無(wú)菌生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì),，菜根譚并不是寫(xiě)：“最高標(biāo)準(zhǔn)無(wú)菌生產(chǎn)室”,，而是說(shuō)“媲美醫(yī)院手術(shù)室的無(wú)菌生產(chǎn)室”，消費(fèi)者一看到這里,，就能明白，無(wú)菌到什么程度,？哦,，原來(lái)和醫(yī)院手術(shù)室一樣。通過(guò)打這樣一個(gè)比方,，消費(fèi)者對(duì)無(wú)菌生產(chǎn)這一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)就有了更具體,、更直觀的了解。　　“文案更具體”,，其實(shí),，也就是讓消費(fèi)者能更了解你的產(chǎn)品。只有他了解,，才能真正誘惑到他,。所以，寫(xiě)文案,，少吹噓“這是最好的,、價(jià)格最低的、最佳的,、最高級(jí)的”,，來(lái)點(diǎn)實(shí)際具體的描繪，才能真正打動(dòng)你的受眾,！　　原文登載于：菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) http://www.cgt88.com ,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)?zhí)峁┏鎏帯２粍俑兄x,。; 個(gè)人分類(lèi): 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案|784 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《銷(xiāo)售無(wú)處不在》之【要做不可替代的人嗎】: 熱度 3 磨鐵黑天鵝 2013-2-19 17:51; 一年的夏天,，我到某海濱城市出差，偶遇了一位同行小秦,。同為市場(chǎng)人,，有一種他鄉(xiāng)遇故知之感。白天工作結(jié)束以后,，我們相約去海邊燒烤,。幾扎啤酒下肚,，意猶未盡，又找了個(gè)茶館喝茶,。我倆都是好交友的人,，聊到夜深時(shí)已經(jīng)開(kāi)始推心置腹。當(dāng)話題從工作心得轉(zhuǎn)換到個(gè)人境遇時(shí),，這位兄弟突然一聲長(zhǎng)嘆,，正色對(duì)我說(shuō)：“哥們兒，你得幫我一個(gè)忙,�,！蔽疫B忙說(shuō)：“談不上，你有什么事,，直接說(shuō),。”他一臉糾結(jié)地說(shuō)：“我的情況你應(yīng)該也了解,，這幾年在我們公司,，功勞苦勞都有：業(yè)績(jī)從來(lái)不差，也從來(lái)沒(méi)捅過(guò)婁子,，沒(méi)給領(lǐng)導(dǎo)添麻煩,。這話不假吧？”我說(shuō)：“一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò),，你說(shuō)的這幾點(diǎn)可以說(shuō)有口皆碑,。”他接著說(shuō)：“那你說(shuō)說(shuō),，我從當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理以后,，就一直在這個(gè)職位上沒(méi)動(dòng)過(guò)窩。你幫我分析指點(diǎn)一下,，為什么我工作不比別人差,，升職就是沒(méi)有我的份兒？” 作為同行,，我很了解他和他所在公司的情況,。他說(shuō)的完全是實(shí)情。小秦算是他們公司的元老了,，除了幾位創(chuàng)業(yè)者以外,，他就是第一批員工。公司開(kāi)發(fā)第一個(gè)市場(chǎng)時(shí),，他就已經(jīng)跟著總監(jiān)沖到一線,，兩個(gè)月下來(lái)大獲成功，為公司打開(kāi)了全局,。后來(lái),，又成為第一批獨(dú)立操作市級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)專(zhuān)員,。他做事風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)，講究細(xì)節(jié),，雖然自己獨(dú)創(chuàng)性的策略不多,，但是只要是上級(jí)安排下來(lái)的任務(wù)和傳授的工作流程、方法,，他總能一絲不茍地執(zhí)行,，絕不走樣。作為下屬,，這是一個(gè)非常優(yōu)秀的品質(zhì),。上司只需要明確目標(biāo)和方法，傳達(dá)到位,，就再也不需要操心,，只用等著驗(yàn)收結(jié)果。上司最喜歡的下屬往往不是能力最強(qiáng)的,，而是最省心的。因此,，市場(chǎng)總監(jiān)一直頗為信任小秦,，遇到比較重要而難度較大的市場(chǎng)，他都會(huì)交給小秦,。小秦也因此獲得很多立功的機(jī)會(huì),，很快脫穎而出，被任命為區(qū)域經(jīng)理,。事情后面的發(fā)展就有點(diǎn)不盡如人意了,。過(guò)一段時(shí)間，原本不如小秦優(yōu)秀的員工也逐漸成長(zhǎng)起來(lái),，得到了提拔,，成為區(qū)域經(jīng)理。再過(guò)一段時(shí)間,，這些同事們有一些又被提拔為大區(qū)經(jīng)理,，這時(shí)小秦還是區(qū)域經(jīng)理。最近,，當(dāng)時(shí)和小秦一起去市場(chǎng)的某同事,，剛剛被任命為片區(qū)總監(jiān)，可小秦這時(shí)仍然是區(qū)域經(jīng)理,。在一家高速發(fā)展的公司,，人才的提拔總是非常頻繁和迅速，但往后就會(huì)逐漸地慢下來(lái),；如果此時(shí)慢一步,，錯(cuò)過(guò)了最佳的發(fā)展時(shí)機(jī),，未來(lái)就會(huì)落后很多。所以,，也難怪小秦如此糾結(jié)和焦慮,。我對(duì)小秦說(shuō)：“能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好而得不到提升的原因是很多的,。我先問(wèn)問(wèn),，你覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)不提拔一個(gè)人的理由是什么呢？” 小秦想了一下,，回答我：“我現(xiàn)在手底下也帶著十來(lái)號(hào)人,。從我自己的角度看，有幾種人難以得到重用：第一種是工作做得不好的人,，這毫無(wú)疑問(wèn),；而能力強(qiáng)的人中，第二種是能力強(qiáng),，但人品有嚴(yán)重瑕疵的人,，不能信任；第三是對(duì)企業(yè)認(rèn)同度不高,，流動(dòng)可能性大的人,，不敢重用；第四是情緒化,、不會(huì)做人,，讓人見(jiàn)了就不高興的人，雖然可能能力強(qiáng),，但是確實(shí)有好事很難想到他,。” 我笑著點(diǎn)點(diǎn)頭：“你說(shuō)得一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò),，這確實(shí)是阻礙發(fā)展的幾個(gè)最關(guān)鍵原因,。而且以我對(duì)你的了解，這幾個(gè)死穴你都沒(méi)有,。所以你才更奇怪既然如此你為什么還沒(méi)有得到提拔,。我再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)為什么要提拔一個(gè)人,？” 小秦顯然被我說(shuō)中心事,，有點(diǎn)激動(dòng)地說(shuō)：“提拔一個(gè)人，是因?yàn)檫@個(gè)人能力強(qiáng),，工作表現(xiàn)優(yōu)秀,，對(duì)公司有貢獻(xiàn)；要不然的話，就是因?yàn)檫@個(gè)人善于鉆營(yíng),，會(huì)拍馬屁,。” “意見(jiàn)不小,�,？磥�(lái)你認(rèn)為你沒(méi)有升職是因?yàn)轳R屁沒(méi)拍到位。你所說(shuō)的拍馬屁無(wú)非是為了獲得領(lǐng)導(dǎo)的信任和喜歡,，那你覺(jué)得你們總監(jiān)對(duì)你不信任不喜歡嗎,？” 小秦一下說(shuō)不出話來(lái)。他的總監(jiān)并不是一個(gè)好阿諛的人,，而且最信任和喜歡的人之一就是小秦,，所以說(shuō)小秦說(shuō)的這個(gè)原因是站不住腳的。而業(yè)績(jī)和能力,，雖然是升職最基本的必要條件,，但看來(lái)也還不是關(guān)鍵。小秦悟到了點(diǎn)什么,，鄭重其事地給我倒了一杯茶,，說(shuō)：“愿聞其詳！” “為什么提拔一個(gè)人,？合理的理由只有一個(gè)：因?yàn)檫@個(gè)人在新的職位上比在舊的職位上對(duì)組織更有利,。站在管理者的角度看問(wèn)題就會(huì)明白，提拔不是出于個(gè)人喜好,，也不是為了獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn),，而是一種管理行為,；而所有管理行為的意義,，都是為了使組織整體效率變得更高。 “所以,，觀察一個(gè)組織中人員的職務(wù)變動(dòng)的時(shí)候,，會(huì)發(fā)現(xiàn)職位高低并不是按照能力強(qiáng)弱的順序排列的，而純粹是根據(jù)組織運(yùn)行時(shí)每一個(gè)職位的需要來(lái)確定的,。換句話說(shuō),，有的人也許能力不強(qiáng)，但某些原因決定他處于高位會(huì)有利于組織,，比如他有特殊的資源,；有的人也許能力很強(qiáng)，但如果提拔他以后,，會(huì)對(duì)組織的運(yùn)行效率產(chǎn)生不利的影響,。” 聽(tīng)到這里，小秦若有所思：“你的意思是,，提拔我以后,，有可能讓公司整體效益更差？難道我真的這么失�,�,？” “不是你失敗，而是因?yàn)槟阍诂F(xiàn)在的崗位上會(huì)對(duì)公司的貢獻(xiàn)更大,。我問(wèn)你,，你有沒(méi)有覺(jué)得公司越來(lái)越離不開(kāi)你現(xiàn)在的工作？如果你提拔為大區(qū)經(jīng)理甚至片區(qū)總監(jiān),，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)的市場(chǎng)怎么辦,？誰(shuí)來(lái)接手？銷(xiāo)量怎么保證,？對(duì)于公司來(lái)說(shuō),，把你留在現(xiàn)在的崗位上是最劃算的�,！� 小秦有點(diǎn)恍然大悟的感覺(jué),，說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，這確實(shí)是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,。那你說(shuō)說(shuō),，我該怎么辦？” 我接著說(shuō)：“你現(xiàn)在的情況是,，你已經(jīng)成為了‘不可替代的人’,。這個(gè)定位對(duì)于普通員工來(lái)說(shuō)是一種幸運(yùn)，這意味著他的重要性和穩(wěn)定的工作,。但對(duì)于一個(gè)想要發(fā)展的經(jīng)理人,，這也就意味著下不去上不來(lái)。要想解決這個(gè)問(wèn)題,，你就得為自己找一個(gè)替代者,，一個(gè)能把你現(xiàn)在的工作做得至少跟你一樣好的人。你覺(jué)得誰(shuí)可以,？” 小秦思考了一會(huì)兒,，說(shuō)：“我現(xiàn)在的下屬里面，小 Z 和小 B 兩個(gè)人都有潛質(zhì),�,？磥�(lái)我要培養(yǎng)培養(yǎng)他們�,！� “是誰(shuí)不重要,，重要的是你要有這個(gè)意識(shí),。我曾經(jīng)總結(jié)過(guò)升職的幾條必要條件，其中之一就是‘要有隨時(shí)頂上的接班人’,，有時(shí)間我再跟你慢慢聊,。你先好好想想這個(gè)問(wèn)題�,！� 我們聊到凌晨才散,。三個(gè)月以后我聽(tīng)到消息，小秦的市場(chǎng)一分為二,，由兩位新任的區(qū)域經(jīng)理助理負(fù)責(zé),；再過(guò)了半年，這兩位助理同時(shí)升任區(qū)域經(jīng)理,，而小秦則直接被任命為片區(qū)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理,。以上內(nèi)容皆摘自《銷(xiāo)售無(wú)處不在》【一個(gè)金牌銷(xiāo)售的成長(zhǎng)筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 3759 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《銷(xiāo)售無(wú)處不在》之【職場(chǎng)溝通的七個(gè)好習(xí)慣】: 熱度 1 磨鐵黑天鵝 2013-2-19 15:10; 人在社會(huì)中生存，就不免要經(jīng)常與人打交道,，時(shí)髦的說(shuō)法叫“溝通”,。不像生活中的溝通有天然的信任和默契，哪怕不那么注意方式也不容易產(chǎn)生誤解,，職場(chǎng)上經(jīng)常需要面對(duì)相對(duì)陌生的人,，需要更多技巧和規(guī)則。我在這方面犯過(guò)不少錯(cuò)誤,，于是也得到一些教訓(xùn),。歸納一下，主要有以下幾條,。采用公認(rèn)的概念和表達(dá)方式每個(gè)人的成長(zhǎng)和教育背景不同,，說(shuō)話的習(xí)慣也有所不同：也許同樣一個(gè)詞和句式在不同的人說(shuō)來(lái)表達(dá)的是不同的意思，同一個(gè)意思不同的人會(huì)用不同的詞語(yǔ)或句式來(lái)表達(dá),。通常,，如果從事的是高度專(zhuān)業(yè)化的工作，這種情況較為少見(jiàn)——因?yàn)榇蠹叶紩?huì)采用同樣一套話語(yǔ)體系,；如果溝通雙方長(zhǎng)期在一起工作,，即便采用不同的用語(yǔ)和溝通方式,，往往也能理解對(duì)方的意思,。但如果是經(jīng)常和不同背景的而且是陌生的人打交道，就要注意自己想要表達(dá)的和對(duì)方接收到的信息是否一致,。解決這個(gè)問(wèn)題的要點(diǎn)之一就是采用公認(rèn)無(wú)歧義的概念和表達(dá)方式,，盡量不用帶有明顯個(gè)人色彩、時(shí)代色彩,、地域色彩的詞語(yǔ)和句子,；此外，不對(duì)專(zhuān)業(yè)外的人用專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)，不對(duì)年紀(jì)大的人用網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言或者詞義發(fā)生過(guò)改變的詞匯等,。采用直接而正面的句式避免歧義的另外一個(gè)要點(diǎn)是采用直接而正面的句式,，如陳述句、祈使句等,。職場(chǎng)溝通中有幾種句式的使用要非常謹(jǐn)慎,，不僅容易產(chǎn)生歧義，而且可能傷害對(duì)方的情緒而誘發(fā)矛盾,。這一類(lèi)最典型的就是反問(wèn)句：人們用反問(wèn)句往往是為了強(qiáng)調(diào)自己的原意,，可面對(duì)理解力不夠強(qiáng)的溝通對(duì)象時(shí)，反問(wèn)句經(jīng)常會(huì)讓對(duì)方完全相反地理解自己想要表達(dá)的意圖,；而且無(wú)論是誰(shuí)被反問(wèn)的時(shí)候,，都難免產(chǎn)生被冒犯的情緒。當(dāng)意識(shí)到這一點(diǎn)以后,，我?guī)缀鯊膩?lái)不用反問(wèn)句來(lái)表達(dá)與工作有關(guān)的內(nèi)容,，哪怕是面對(duì)下屬。同樣容易引起誤會(huì)的還有較為隱晦的比喻,、雙關(guān),、諧音、反義等句式或修辭手法——這些語(yǔ)言技巧經(jīng)常在表達(dá)幽默感的同時(shí)也帶來(lái)了對(duì)溝通內(nèi)容的誤解,。采用直接正面句式的另一層含義是不要因?yàn)樽约旱那榫w而有意無(wú)意過(guò)于強(qiáng)調(diào)或壓抑自己想要表達(dá)的意思,，不管哪種都不利于理性有效的溝通。不過(guò)度揣摩對(duì)方的立場(chǎng)和意圖除了表達(dá)錯(cuò)誤,，溝通中還容易出現(xiàn)理解錯(cuò)誤,。最常見(jiàn)的理解錯(cuò)誤原因之一是思考對(duì)方的“話外之音”：當(dāng)對(duì)方表達(dá)某個(gè)意思的時(shí)候，下意識(shí)地去想他是站在什么立場(chǎng)說(shuō)這件事的,，想要達(dá)到什么目的等,。在人際關(guān)系復(fù)雜的職場(chǎng)，這不失為一種自我保護(hù)的有效方式,；同時(shí),，我們應(yīng)該意識(shí)到：職場(chǎng)上的溝通大部分時(shí)候沒(méi)有這么復(fù)雜，對(duì)方想要表達(dá)的僅是其表達(dá)的意思本身,。過(guò)于頻繁地揣摩對(duì)方的立場(chǎng)和意圖,，容易讓自己陷入一種不信任和孤立的心理氛圍，并引起大量的誤解,；而就事實(shí)本身進(jìn)行溝通,，往往會(huì)讓自己更輕松地獲得更多人的信任。退一步說(shuō)，即便對(duì)方和自己之間缺乏信任，那么我們也只在心中揣摩對(duì)方的立場(chǎng)和意圖，而溝通過(guò)程中還是應(yīng)該就對(duì)方溝通的事實(shí)本身給予回應(yīng)——否則自己就成了那個(gè)心機(jī)深沉的人了,。規(guī)避通知和任務(wù)下達(dá)過(guò)程中的錯(cuò)誤理解錯(cuò)誤還經(jīng)常出現(xiàn)在接收上司信息的過(guò)程中。很多時(shí)候 boss 想法跳躍性比較強(qiáng)，表達(dá)的時(shí)候未必清晰有條理,，可能再啰唆一點(diǎn)夾雜一些無(wú)用信息，就會(huì)讓接受指令的下屬一頭霧水，或者自以為理解了上司的意圖而實(shí)際上偏差很大。事后執(zhí)行錯(cuò)誤的話,，上司不會(huì)承認(rèn)自己沒(méi)說(shuō)清楚,，只會(huì)責(zé)怪下屬理解錯(cuò)誤或執(zhí)行不力,。受此啟發(fā)，我在給下屬傳達(dá)通知或布置工作任務(wù)的時(shí)候力求做到：第一,，一次只溝通一個(gè)主題,；第二,，用明顯的數(shù)字體現(xiàn)條理,；第三，采用文字或書(shū)面形式。而接收上司通知或任務(wù)時(shí)，最好能夠在溝通完畢后確認(rèn)一下對(duì)方的意思，如：“×總，我沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是要求我 / 通知我：第一，……；第二,，……,；第三……是這樣嗎,？沒(méi)問(wèn)題的話我就按這個(gè)去執(zhí)行了 / 通知下去了。” 謹(jǐn)慎處理越級(jí)和跨部門(mén)溝通無(wú)論是對(duì)上還是對(duì)下的越級(jí),，都是職場(chǎng)中的忌諱,。對(duì)上越級(jí)溝通,，會(huì)讓自己的頂頭上司暗生不滿(mǎn),，盡管頂頭上司對(duì)他的上司的意思不敢違抗，但可以對(duì)越級(jí)溝通的下屬暗中設(shè)置阻礙,；此外,，也許上司的上司會(huì)出于某種原因暫時(shí)利用一下越級(jí)溝通的員工，但內(nèi)心會(huì)對(duì)這一類(lèi)員工產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任,。而對(duì)下的越級(jí)溝通,，會(huì)損害直接下屬的權(quán)威，打亂其部門(mén)內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)和工作部署,，影響整個(gè)組織的管理架構(gòu),，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利,。因此,，我認(rèn)為：即使萬(wàn)一要對(duì)下越級(jí)溝通,，也最多限于必要時(shí)單向了解一線情況（只傾聽(tīng)不表態(tài)），除緊急情況外不可越級(jí)發(fā)布消息或任務(wù),。而跨部門(mén)的溝通需要注意的是方式方法,，除非長(zhǎng)期合作已經(jīng)形成習(xí)慣，那么需要外部門(mén)協(xié)調(diào)工作時(shí),，最好通過(guò)對(duì)方部門(mén)的負(fù)責(zé)人傳達(dá)工作內(nèi)容而非直接安排等,。對(duì)負(fù)面信息有效過(guò)濾任何公司內(nèi)部都無(wú)時(shí)不在流傳著一些負(fù)面或無(wú)用的信息，公司投資項(xiàng)目失敗,、不利的市場(chǎng)變化,、高層的政治斗爭(zhēng)、各種緋聞八卦謠言等,。大家都不想被同事當(dāng)作大嘴巴,，或被領(lǐng)導(dǎo)視為整天抱怨傳謠的刺頭，但也不愿意被人視為永遠(yuǎn)政治正確的公司活動(dòng)布告欄,，因此處理這些負(fù)面信息的技巧非常微妙,，有幾條原則可供參考。對(duì)下屬,，聽(tīng)而不說(shuō)：聽(tīng)是為了了解下屬的真實(shí)想法——他們往往以抱怨和謠言的方式表達(dá),；不說(shuō)是避免擾亂軍心,，或在下屬潛意識(shí)中形成對(duì)公司不滿(mǎn)的暗示或鼓勵(lì),。對(duì)平級(jí)，不聽(tīng)不說(shuō)：在領(lǐng)導(dǎo)看來(lái),，平級(jí)之間傳遞的負(fù)面信息,，只要聽(tīng)就是一種態(tài)度，更何況很多時(shí)候聽(tīng)了就不能不參與討論和評(píng)價(jià),，所以不如干脆不聽(tīng)不問(wèn),。對(duì)上級(jí)，過(guò)濾后說(shuō)：對(duì)上級(jí)反映情況和問(wèn)題是工作職責(zé)之一,，有助于上司更好地把控全局,，同時(shí)也有很多值得信任的上級(jí)愿意了解下屬中的負(fù)面信息，因?yàn)橛兄诩霸绨l(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題,，輕裝上陣,；但有時(shí)負(fù)面信息涉及上司本人或其較近的人，或者上司自己不愿意聽(tīng)壞消息,，這個(gè)時(shí)候上傳就要謹(jǐn)慎了,。說(shuō) NO 要及早不善于拒絕的人最后總是會(huì)成為團(tuán)隊(duì)中的老黃牛：工作量最大卻往往做的是簡(jiǎn)單無(wú)意義的工作，加班最多最辛苦卻沒(méi)有什么功勞,。工作任務(wù)中有一類(lèi)垃圾工作,，指不得不做但是又不產(chǎn)生績(jī)效,、無(wú)助于成長(zhǎng)而且耗費(fèi)大量時(shí)間的工作。垃圾工作的來(lái)源主要有兩類(lèi)：一是領(lǐng)導(dǎo)看某人任勞任怨,，而且發(fā)揮穩(wěn)定靠得住,，于是總是把大量日常工作交代給他，而且總是忘記他的工作量已經(jīng)有多大,；二是同事偶爾會(huì)找某人幫忙做一些簡(jiǎn)單工作,，一來(lái)二去發(fā)現(xiàn)此人非常樂(lè)于助人，于是幫忙幫成本分,。等到深陷泥潭的時(shí)候往往已經(jīng)難以抽身,，因此拒絕一定要趁早。偶爾一次兩次分外的垃圾工作不妨擔(dān)下,，但如果超過(guò)三次就要堅(jiān)決拒絕,。有效的辦法是接到這類(lèi)安排或請(qǐng)求時(shí)明確告知對(duì)方自己的時(shí)間安排及其中每一項(xiàng)的重要性，讓對(duì)方知難而退,。當(dāng)然,，這樣做的前提是自己本身就有自己的計(jì)劃——如果本來(lái)就無(wú)事可做，或者自己的時(shí)間安排一塌糊涂,，那就怪不得別人把自己當(dāng)工具使了,。總之，職場(chǎng)溝通以簡(jiǎn)單,、明確,、高效、無(wú)誤為目標(biāo),，以謹(jǐn)慎和客觀為原則,，至于具體技巧，還需要視具體情境而定,。以上內(nèi)容皆摘自《銷(xiāo)售無(wú)處不在》【一個(gè)金牌銷(xiāo)售的成長(zhǎng)筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 1753 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何對(duì)電話銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的銷(xiāo)售培訓(xùn),？: 一起飛翔 2013-2-19 15:08; 　　電話銷(xiāo)售挑戰(zhàn)之大，如果不身處其中,，很多人是不可能感受到的,。所以我們往往在招募電話營(yíng)銷(xiāo)主管的時(shí)候，會(huì)考慮他之前工作的環(huán)境和過(guò)往電話營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷,，這樣他們輔導(dǎo)一線人員的時(shí)候,，會(huì)更有說(shuō)服力，因?yàn)樗麄儚囊痪€走出來(lái),，能夠成為主管,，肯定有非常豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們?nèi)ポo導(dǎo)電話銷(xiāo)售人員的時(shí)候,，能夠感同身受,，會(huì)結(jié)合自己過(guò)往經(jīng)驗(yàn),，去指導(dǎo)一線銷(xiāo)售人員，從而讓輔導(dǎo)工作更有針對(duì)性,、有效,。所以，在電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中,，我們說(shuō)團(tuán)隊(duì)主管的管理和營(yíng)銷(xiāo)能力將會(huì)左右著整個(gè)隊(duì)伍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，我們建議優(yōu)秀的電話營(yíng)銷(xiāo)主管從一線人員中篩選。長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶(hù)成交率,！　　有了好的主管支持，菜鳥(niǎo)變高手將會(huì)是一條捷徑,，也許一般菜鳥(niǎo)需要半年才能變成高手,，但因?yàn)橛辛藦?qiáng)有力支持，他可能會(huì)用更短的時(shí)間變?yōu)殇N(xiāo)售高手,。當(dāng)我們主管在他需要感情關(guān)注的時(shí)候出現(xiàn),，銷(xiāo)售人員肯定會(huì)拼盡全力去做好每一筆銷(xiāo)售，當(dāng)我們主管在他需要銷(xiāo)售輔導(dǎo)的時(shí)候出現(xiàn),，銷(xiāo)售人員肯定銷(xiāo)售能力突飛猛進(jìn),。做為電話銷(xiāo)售主管，你要輔導(dǎo)你的銷(xiāo)售代表的事情有非常多,，關(guān)心他們的感情,、生活、工作上的細(xì)節(jié),，讓他們能夠投入更多的精力去做好銷(xiāo)售工作,。很喜歡看士兵突擊的許三多，看他的執(zhí)著,、熱情、真誠(chéng),、善良,，很想去看分析他在兵營(yíng)的發(fā)展曲線，在許三多的發(fā)展歷程上,，有三位班長(zhǎng)細(xì)心輔導(dǎo)他,、教育他，他的高連長(zhǎng)在他想復(fù)員的時(shí)候,，用不尋常的方式去感化他,，教他如何做一個(gè)優(yōu)秀的兵，不拋棄,，不放棄,！在看這部電視片的時(shí)候,，我想到的是每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)有不同的輔導(dǎo)方式，他們接受新鮮事物的觀念會(huì)不一樣,，所以我們的主管要根據(jù)人物個(gè)性化差異進(jìn)行輔導(dǎo),。　　相信我們的很多電話營(yíng)銷(xiāo)人員在能力本身遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)許三多，但后天的勤奮,，是更重要的,！想變成銷(xiāo)售高手，需要有一顆熱著的心,、想成功的心,。許三多因?yàn)槿话嚅L(zhǎng)悉心輔導(dǎo)，所以他成了特種部隊(duì)的士兵,，我想我們更多的電話營(yíng)銷(xiāo)人員有了優(yōu)秀的輔導(dǎo)后,，他們將直接從優(yōu)秀走向卓越。以資共勉�,。ㄍ辏└嗑蕛�(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢(xún) 官網(wǎng) 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專(zhuān)欄,！敬請(qǐng)關(guān)注！; 889 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

口才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵技藝,！: 熱度 2 王狄凡 2013-2-9 19:57; 俗話說(shuō)：“只要功夫深,，鐵杵變成針�,！敝荡诵履曛H,，我真心的祝愿每一位朋友都能擺脫思想的牽絆，真正練好我們的口才,。先要不斷的探討,，給予我們表達(dá)自己的權(quán)利，不要怕說(shuō)錯(cuò),，要大膽有勇氣,，卡耐基就是典型的例子。人與人之間在于交流,，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)才會(huì)成為場(chǎng)上的選手,，珍惜我們身邊的每一位朋友，我們就擁有了實(shí)踐的練兵場(chǎng),，多多交流才會(huì)進(jìn)步,，多多了解，才會(huì)緊跟潮流,。銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)不是短期的,，而應(yīng)是長(zhǎng)期的。擁有一個(gè)顧客時(shí),，它會(huì)產(chǎn)生裂變反應(yīng),，存在潛在價(jià)值,，或許今天我們不會(huì)有任何收獲，但終有一天我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的身邊朋友云集,，那是我們很久以前的微不足道的貢獻(xiàn),。還有一句話，人不報(bào)你,，天報(bào)你,。至少我們可以平安每一天。想想他人,，再想想自己,，充實(shí)的過(guò)好每一天，隨著日積月累,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的巨變,。; 974 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)的中文解釋——消費(fèi)品從業(yè)人士必看: 張?chǎng)?/a> 2013-2-6 19:47; KA 、 TG ,、 MT ,、 CR-TT 、 OTCR ,、 SKU ,、 DC 、 DSD ,、 OEM ,、 POP 、 4P ,、 4C ,、 SWOT 、 FAB ,、 USP…… 究竟是什么意思,？許多初入快速消費(fèi)品、小家電行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的童鞋,，碰到上述英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)時(shí),，往往一頭霧水，不知是啥意思,。本人現(xiàn)將最常見(jiàn)的 150 余條英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)整理如下，以饗職場(chǎng)新人： DA （ Distribution Assortment ）：分銷(xiāo) Location ：位置 Display ：陳列 Pricing ：價(jià)格 Inventory ：庫(kù)存 Merchandising ：助銷(xiāo) Promotion ：促銷(xiāo) KA （ Key Account ）：重點(diǎn)客戶(hù) GKA （ Global Key Account ）：全球性重點(diǎn)客戶(hù) NKA （ National Key Account ）：全國(guó)性重點(diǎn)客戶(hù) LKA （ Local Key Account ）：地方性重點(diǎn)客戶(hù) RKA （ Retail Key Account ）：零售重點(diǎn)客戶(hù) SM （ ShoppingMall ）：大型購(gòu)物消費(fèi)中心簡(jiǎn)稱(chēng)銷(xiāo)品茂 HYM （ Hypermarket ）：巨型超級(jí)市場(chǎng),，簡(jiǎn)稱(chēng)大賣(mài)場(chǎng) SPM （ Supermarket ）：超級(jí)市場(chǎng),，簡(jiǎn)稱(chēng)超市 S-SPM （ Small-Supermarket ）：小型超市 M-SPM （ Middle-Supermarket ）：中型超市 L-SPM （ Large-Supermarket ）：大型超市 CC （ Cash Carry ）：倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店 CVS （ Convenience Store ）：便利店 GS （ Gas Station ）：加油站便利店 DS （ Discount Store ）：折扣店 MT （ Modern Trade ）：現(xiàn)代渠道 TT （ Tradiditional Trade ）：傳統(tǒng)渠道 OT （ Organized Trade ）：現(xiàn)代特殊渠道 OP （ On Premise ）：餐飲渠道 HBR （ Hotel,Bar,Restaurant ）：旅館、酒吧,、餐館等封閉性通路 WHS （ Wholesaler ）：批發(fā)商 2nd tier Ws ：二級(jí)批發(fā)商 DT （ Distributor ）：經(jīng)銷(xiāo)商,，分銷(xiāo)商 2ndDT ：二級(jí)分銷(xiāo)商 DIST （ Distributor System ）：專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 MW （ Managed Wholesalers ）：管制批發(fā)商 PW （ Passive Wholesalers ）：傳統(tǒng)批發(fā)商 DSD （ Direct Store Delivery ）：店鋪直接配送 CSTD （ Company Sells Third Party Delivers ）：我銷(xiāo)他送 DC （ Distribution Center ）：配送中心 TPL （ Third Party Logistics ）：第三方物流 CRP （ Contiuous Replenishment ）：持續(xù)補(bǔ)貨 CAO （ Computer Assisted Ordering ）：計(jì)算機(jī)輔助訂貨 PUR （ Purchase ）：進(jìn)貨 OOS （ Out of Stock ）：缺貨 Inventory day ：庫(kù)存天數(shù) SKU （ Stock Keeping Uint ）：最小庫(kù)存計(jì)量單位 UPC ：通用產(chǎn)品編碼 Bar Code ：條形碼 Slim （ Slim ）：纖細(xì) , 苗條 ( 包裝 ) TC ：鐵罐包裝 AC ：鋁罐包裝 TP （ TETRA PAK ）：利樂(lè)無(wú)菌包裝 ( 俗稱(chēng)紙包裝 ) PET ：寶特瓶 ( 俗稱(chēng)膠瓶 ) POSM （ Point of Sale Materials ）：陳列品 GE （ Gondola End ）：端架 MIT （ Marketing Inpact Team ）：賣(mài)場(chǎng)整合性陳列,；堆箱 TG （ Type Genus ）：堆頭 Island Display ：堆頭式陳列 Floor Display ：落地割箱陳列 Pallet Display ：卡板陳列 Strip Display ：掛條陳列 Sidekick Display ：側(cè)掛陳列 Checkout Display ：收銀臺(tái)陳列 Cooler Display ：冰柜陳列 Secondary Display ：二次陳列 Cross Display ：交叉陳列 PG （ Promotion Girl ）：促銷(xiāo)員 P-T （ Part-timer ）：臨時(shí)工，特指臨促 POP （ Point Of Purchase ）：門(mén)店廣告 Price discount ：特價(jià) On-Pack ：綁贈(zèng) Sampling ：試吃 Road Show ：路演,，大型戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng) DM （ Direct Mail ）：商場(chǎng)快訊商品廣告,；郵報(bào) PR （ Public Relation ）：公共關(guān)系 NP （ News Paper ）：報(bào)紙雜志 AD （ Advertisement ）：廣告 GRP （ Gross Rating Point ）：毛評(píng)點(diǎn) ; 總收視點(diǎn)（媒介用語(yǔ)） Loyalty ：忠誠(chéng)度 Penetration ：滲透率 Value Share ：市場(chǎng)份額 AVE （ Average ）：平均數(shù) WTD （ Weighted ）：加權(quán) NUM （ Numeric ）：數(shù)值 PP （ Previous Period ）：上期 YA （ Year Ago ）：去年同期 VOL （ Volume ）：銷(xiāo)售量 VAL （ Value ）：銷(xiāo)售額 VAL-PP （ Value PP ）：上期銷(xiāo)售額 VAL-YA （ Value YA ）：去年同期銷(xiāo)售額 YTD （ Year To Date ）：截至當(dāng)期的本年累計(jì) MTD （ Means Month to Date ）：本月到今天為止 SPPD （ Sales Per Point of Distribution ）：每點(diǎn)銷(xiāo)售額 BTL （ Below The Line ）：線下費(fèi)用 ATL （ Above The Line ）：線上費(fèi)用 ABC （ Activity based costing ）：成本動(dòng)因核算法（又稱(chēng)：巴雷托分析法） UA （ Usage and Attitude ）：消費(fèi)態(tài)度和行為 ( 市場(chǎng)調(diào)查 ) FGD （ Focus Group Discuss ）：座談會(huì) ( 市調(diào)一種 ) Store Check ：終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查 CR ：銷(xiāo)售代表 CR-OP ：銷(xiāo)售代表 - 餐飲渠道 CR-OT ：銷(xiāo)售代表 - 現(xiàn)代特殊渠道 CR-MT ：銷(xiāo)售代表 - 現(xiàn)代渠道 CR-TT ：銷(xiāo)售代表 - 傳統(tǒng)渠道 OTCR ：現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售代表 WDR ：批發(fā)拓展代表 ADR ：客戶(hù)拓展代表 DCR ：分銷(xiāo)商合約代表 DSR ：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表 KSR ：大客戶(hù)銷(xiāo)售主任 KAM ：重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 CDM ：渠道拓展經(jīng)理 MDR ：市場(chǎng)拓展代表 MDE ：市場(chǎng)拓展主任 MDM ：市場(chǎng)拓展經(jīng)理 TMM ：通路行銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)理 TDS ：區(qū)域拓展主任 TDM ：區(qū)域拓展經(jīng)理 LTDM ：高級(jí)區(qū)域拓展經(jīng)理 UM ：業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理） GM （ General Manager ）：總經(jīng)理 GMDR （ General Manager Direct Reports ）：總經(jīng)理直接下屬 VP （ Vice President ）：副總裁 FVP （ First Vice President ）：第一副總裁 AVP （ Assistant Vice President ）：副總裁助理 CEO （ Chief Executive Officer ）：首席執(zhí)行官 COO （ Chief Operations Officer ）：首席運(yùn)營(yíng)官 CFO （ Chief Financial Officer ）：首席財(cái)務(wù)官 CIO （ Chief Information Officer ）：首席信息官 Director ：總監(jiān) HRD （ Human Resource Director ）：人力資源總監(jiān) OD （ Operations Director ）：運(yùn)營(yíng)總監(jiān) MD （ Marketing Director ）：市場(chǎng)總監(jiān) OM （ Operations Manager ）：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 PM （ Product Manager ）：產(chǎn)品經(jīng)理 BM （ Brand Manager ）：品牌經(jīng)理 4P （ Product ,、 Price ,、 Place 、 Promotion ）： 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論 ( 產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷(xiāo) ) 4C （ Customer ,、 Cost ,、 Convenience 、 Communication ）： 4C 營(yíng)銷(xiāo)理論 ( 顧客,、成本,、便利、溝通 ) 4V （ Variation ,、 Versatility ,、 Value 、 Vibration ）： 4V 營(yíng)銷(xiāo)理論 ( 差異化,、功能化,、附加價(jià)值、共鳴 ) SWOT （ Strengths ,、 Weaknesses ,、 Opportunities 、 Threats ）： SWOT 分析法 ( 優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、機(jī)遇、威脅 ) FABE （ Feature ,、 Advantage ,、 Benefit 、 Evidence ）： FABE 法則 ( 特性,、優(yōu)點(diǎn),、利益、證據(jù) ) USP （ Unique Selling Propostion ）：獨(dú)特銷(xiāo)售主張 3A （ Avalible ,、 Able ,、 Adsire ）：買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi) PDCA （ Plan ,、 Do ,、 Check 、 Action ）： PDCA 循環(huán)管理 ( 計(jì)劃,、執(zhí)行,、檢查、行動(dòng) ) OEM （ Original Equipment Manufacturer ）：原始設(shè)備制造商 , 俗稱(chēng) “ 貼牌 ” ODM （ Original Design Manufacturer ）：原裝設(shè)計(jì)制造商 OBM （ Own Brand Manufacturer ）：自有品牌制造商 IPO （ Initial Public Offering ）：首次公開(kāi)募股 LOGO ：商標(biāo) Slogan ：廣告語(yǔ) FMCG （ Fast Moving Consumer Goods ）：快速消費(fèi)品 DCG （ Durable Consumer Goods ）：耐用消費(fèi)品現(xiàn)在,，你是不是也像那些老鳥(niǎo)一樣,，時(shí)不時(shí)地蹦出幾個(gè)玄乎的英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)來(lái)裝 B 裝資深了！; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)啟示|10033 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

無(wú)法拒絕的兩次銷(xiāo)售經(jīng)歷: 熱度 7 張俊屏 2013-2-5 11:47; 案例一：前兩天去咸陽(yáng),，再回來(lái)的途中乘坐咸陽(yáng)—西安的 59 公交車(chē),，這趟公交車(chē)乘坐一次五元，正在我為零錢(qián)而發(fā)愁時(shí),，這時(shí)突然走過(guò)來(lái)一位老大媽接過(guò)我手中的十元錢(qián),，和藹地對(duì)我說(shuō)：“我給你換成零錢(qián)”，然后迅速遞給我九元零錢(qián)和一張當(dāng)天的華商報(bào),，看著寒風(fēng)中慈祥的老人,，我真的無(wú)法拒絕，即使她不幫我換零,，我也會(huì)隨便到馬路邊找個(gè)小賣(mài)部換成零錢(qián),，因?yàn)檫@是一趟無(wú)人售票車(chē)。只是此時(shí)的我只是要求她把華商報(bào)換成軍事報(bào),，心中充滿(mǎn)無(wú)限感激,，真想在寒風(fēng)中向她深深鞠一躬。其實(shí),，所有的營(yíng)銷(xiāo)都是消費(fèi)者迫不得已的選擇,。一個(gè)做著不動(dòng)的人不可能在正確的時(shí)間出現(xiàn)在正確的地點(diǎn)，對(duì)于只說(shuō)不做的人,，套用海明威的那句話：“不要問(wèn)喪鐘為誰(shuí)而鳴,，它為你而敲。人生不在于你學(xué)歷的高低,，年齡,、長(zhǎng)相、籍貫亂七八糟的東西,，只在于你敢不敢成交,。在這個(gè)案例中，那個(gè)老大媽不給我換零錢(qián),，我也會(huì)找其他人通過(guò)消費(fèi)來(lái)?yè)Q零,，只是她在我最有需求的時(shí)候，恰當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足了我,，她不僅幫助了我,，還取得了收益。同樣,，面對(duì)今天整體銷(xiāo)售不景氣,，許多營(yíng)銷(xiāo)人抱怨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難，其實(shí),，面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，許多商家也在默默地觀察、思考,，為了未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,，他們也在選擇品牌，只是我們很多營(yíng)銷(xiāo)人沒(méi)有在合適的時(shí)間出現(xiàn)在他們最需要的時(shí)刻,，正確的向他們傳遞我們的品牌和服務(wù),。人生最可怕的就是過(guò)早地放棄自己，一直不敢亮劍,。案例二：有一日,，我與朋友去鐘樓逛，聞著香噴噴的烤魷魚(yú),，我們都認(rèn)不住了,。干勁走過(guò)去，一人要了五串烤魷魚(yú),，每串五元錢(qián),，正在我們大口大口吃魷魚(yú)的時(shí)候，突然一個(gè)胖乎乎的中年婦女伸出臟兮兮的手把我們對(duì)面一對(duì)青年男女手中的魷魚(yú)故意碰了一下,，正在那小女孩準(zhǔn)備把那串魷魚(yú)扔了的時(shí)候,，她突然說(shuō)給她算了吧，然后接過(guò)那幾串魷魚(yú)大口大口的吃起來(lái),。這樣我們又觀察了一會(huì)兒,，發(fā)現(xiàn)她屢屢找 90 后的時(shí)尚小青年，而且次次得手,。這個(gè)女人這樣做可能有點(diǎn)不道德,，令人惡心，但從銷(xiāo)售的角度講,，她也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手,。首先，她知道他要什么,，然后如何達(dá)成,。她對(duì)顧客的心理把握很到位， 90 大多都是嬌生慣養(yǎng)的一群養(yǎng)尊處優(yōu)長(zhǎng)大的一類(lèi)人，他們不會(huì)為了那一串價(jià)值五元的烤魷魚(yú)而對(duì)她大動(dòng)干戈,，當(dāng)然,，這樣做也有風(fēng)險(xiǎn)，那就是可能碰到一個(gè)脾氣暴躁的人動(dòng)手打她一頓,，但憑她閱人無(wú)數(shù)（鐘樓是西安的中心 , 過(guò)往行人比較密集）的經(jīng)驗(yàn),，她早就能分辨出誰(shuí)是好人誰(shuí)是壞人。其實(shí),，做銷(xiāo)售就需要一種光屁股大老虎的精神,，既不要臉，又不怕死,。無(wú)論過(guò)程怎樣,，銷(xiāo)售是以結(jié)果來(lái)論成敗，它不會(huì)因?yàn)槟憬o出的理由充分而憐憫你,。在殘酷的事實(shí)面前,，任何解釋都是借口。借口,，會(huì)使你邁上死亡,。; 1235 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售中的心理技巧: 史光起 2013-2-5 09:00; 作者：史光起前文講述了銷(xiāo)售中的形式技巧與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧，本文著重介紹銷(xiāo)售中的一些心理技巧,。銷(xiāo)售心理技巧在銷(xiāo)售技巧中算是高級(jí)技巧,，因?yàn)椋问郊记珊苋菀讓W(xué)習(xí)和模仿,，而心理技巧則需要不斷的訓(xùn)練與實(shí)踐,。本文中講的心理技巧主要是指客戶(hù)（泛指?jìng)€(gè)人或團(tuán)體消費(fèi)者）的購(gòu)買(mǎi)心理和銷(xiāo)售人員應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略，有關(guān)銷(xiāo)售人員自身心理技巧訓(xùn)練會(huì)在下文中詳述,。當(dāng)我們從主動(dòng)（而非客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或購(gòu)買(mǎi)）向一位客戶(hù)推銷(xiāo)某樣商品,，到客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，其間客戶(hù)通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期,、接受期,、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下,，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易,。而根據(jù)客戶(hù)的不同心里時(shí)期，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同,。 1,、排斥期在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著推銷(xiāo)的聲音,，當(dāng)客戶(hù)遇到銷(xiāo)售人員向我們主動(dòng)推銷(xiāo)商品時(shí),，第一反應(yīng)就是——想掏我錢(qián)包的人來(lái)了,。反之，如果是客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或打算購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí),，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理,，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理,。我們應(yīng)最謹(jǐn)慎的處理這一步,，很多人認(rèn)為達(dá)成交易的關(guān)鍵是臨門(mén)一腳，客戶(hù)最終確定購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié),。事實(shí)上也確實(shí)如此，客戶(hù)最終的購(gòu)買(mǎi)才是檢驗(yàn)我們銷(xiāo)售成敗的標(biāo)準(zhǔn),。但是我們往往把注意力集中在了不足 30% 有意向購(gòu)買(mǎi),，和這 30% 中不足 40% 即將決定購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)身上，卻忽略了我們接觸的所有目標(biāo)客戶(hù)中,， 70% 以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：“不需要”,、“沒(méi)興趣”、“我很忙”,、“我已經(jīng)有了”,、“去、去”,、“ …… ”,，難道這 70% 的目標(biāo)客戶(hù)全部真的不需要我們的產(chǎn)品嗎？據(jù)我的實(shí)踐與觀察,，絕對(duì)不是,，客戶(hù)多是由于心理因素、環(huán)境因素等原因輕易做出了拒絕的反應(yīng),，我們?nèi)绻軌蚨嘤眯┬乃寂c技巧在這個(gè)環(huán)節(jié)上,，至少還會(huì)有 20% 的目標(biāo)客戶(hù)可以進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的第二個(gè)心理環(huán)節(jié)。知道了客戶(hù)有主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和被動(dòng)接收之間的心理差別后,，我們?cè)傧蚩蛻?hù)推銷(xiāo)的時(shí)候就不要太直接,，甚至是迫不及待的樣子。現(xiàn)在銷(xiāo)售人員因?yàn)橛X(jué)得客戶(hù)給自己的時(shí)間太少,，于是就在其做出反應(yīng)前像說(shuō)繞口令一樣地給客戶(hù)傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購(gòu)買(mǎi),，以為在客戶(hù)說(shuō) NO 前推銷(xiāo)的越多，客戶(hù)越可能接受,，而事實(shí)正好相反,，那只會(huì)使客戶(hù)加重排斥心理。我們應(yīng)該首先從客戶(hù)的角度出發(fā),，圍繞其實(shí)質(zhì)利益展開(kāi)話題,，這樣客戶(hù)通常不會(huì)有太強(qiáng)的負(fù)面反應(yīng),，而后采取一種“棄而不舍”的態(tài)度。下面看一個(gè)情景案例：一個(gè)銷(xiāo)售節(jié)能電源的業(yè)務(wù)人員在傍晚來(lái)到一家燈火通明,，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市并見(jiàn)到了老板,。先以聊天的形式贊賞店主并肯定其采用大量光源吸引顧客的做法，這樣的話想必沒(méi)有幾個(gè)店主會(huì)橫眉以對(duì),。業(yè)務(wù)人員：“老板,，你們這條街道到了晚上因?yàn)槁窡羯伲员容^黑暗,，各家門(mén)市的銷(xiāo)售情況看起來(lái)都不是很好,，唯獨(dú)你的店，生意這么興隆,，我想都是這些霓虹燈起的作用吧,？我也是被它們吸引，從幾百米外就一眼就看到你們店面的,�,！� 客戶(hù)給我們的時(shí)間有限，并且多是心不在焉的,，在客戶(hù)思想不集中并且有限的時(shí)間里,，用數(shù)字是最能快速并打動(dòng)客戶(hù)的。為了突出效果,，不以月或日為計(jì)算單位,，而是以年為計(jì)算單位，這樣對(duì)比下的商品購(gòu)買(mǎi)成本很低,，獲得的利益較多,，也就是弱化商品的價(jià)格，抬高商品價(jià)值,。業(yè)務(wù)人員：“雖然顧客盈門(mén),，但是一年下來(lái)電費(fèi)也不少吧？,，我是銷(xiāo)售一種最新研發(fā)的節(jié)能電源的銷(xiāo)售代表,，如果你的店一個(gè)月電費(fèi)是 500 元，一年就是 6000 塊啊,，用我們的電源,，節(jié)電率是 25% 以上，一年至少就能為你節(jié)省 1500 塊,，而一個(gè)電源價(jià)格是 92 元,，可以用 5 年以上， 5 年下來(lái)至少可以為你省下七,、八千塊的電費(fèi),，使用 20 多天就可以收回電源的成本,。” 如果店主依然說(shuō) NO, 我們也不要繼繼續(xù)喋喋不休,，拉出一副你不買(mǎi)商品決不罷休的架勢(shì),，那樣只會(huì)適得其反，這是從見(jiàn)客戶(hù)拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個(gè)極端,。此時(shí)應(yīng)該采取的是看似要放棄的態(tài)度,，以此減少客戶(hù)的逆反心理，一面在進(jìn)行爭(zhēng)取,。業(yè)務(wù)人員：“看你們店鋪生意這么好,，很快就會(huì)擴(kuò)展店面的，那樣我們的產(chǎn)品能給你省下的錢(qián)就更多了,�,？吹贸瞿愫苊Γ揖筒欢嗾加媚愕臅r(shí)間了,，有空了你再考慮考慮�,！� 業(yè)務(wù)人員：“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量非常好,，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當(dāng)作普通電源使用,，也是很劃算的,，更何況一年可以為你節(jié)約幾千元，你是生意場(chǎng)上的專(zhuān)家,，這樣的帳不用我給你算,，可能你擔(dān)心的是效果吧？不愧是生意人,。不過(guò)請(qǐng)放心,，產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了權(quán)威認(rèn)證，你有空的話我給你看一下相關(guān)的資料就全清楚了,�,！� 這樣通常客戶(hù)會(huì)有些興趣地看你的相關(guān)材料,，而非你把資料強(qiáng)塞給他,，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊,，打發(fā)你走路,。此時(shí)順利的話就會(huì)進(jìn)入洽談的下一個(gè)階段。當(dāng)然,，如果老板依然拒絕的話,，我們就不要過(guò)多爭(zhēng)取了,，避免其產(chǎn)生反感，業(yè)務(wù)人員通常有這樣的毛病,，如果業(yè)務(wù)沒(méi)成交的話態(tài)度上通常都會(huì)急轉(zhuǎn)直下,，甚至臨走還會(huì)甩出兩句難聽(tīng)的話，這是大忌,！首先這違反職業(yè)操守,，這樣的心態(tài)自身很難成長(zhǎng)，而且,，即使客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)拒絕了也不等于徹底失敗,，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品的不同，通常這些拒絕的客戶(hù)中,，再次回頭的幾率有 5% 以上,，因此，也不應(yīng)該放棄,。業(yè)務(wù)人員：“老板,，那我就不打擾你了，給你留個(gè)名片吧,，需要的時(shí)候聯(lián)系我,，相信你會(huì)做出節(jié)約大量開(kāi)支的決定，祝你的生意更加興隆,�,！� 從以上的情景案例可以看出，我們盡可能的重視初次的溝通,，但是又盡可能的避免急功近利給對(duì)方造成反感,。進(jìn)門(mén)前先想好切入點(diǎn)，而后如何展開(kāi),，謹(jǐn)慎對(duì)待客戶(hù)心理的排斥期,，爭(zhēng)取獲得更多可以進(jìn)入下一環(huán)節(jié)的目標(biāo)客戶(hù)。交流方式要因地制宜,，避免一套話術(shù)打天下,。 2、接受期到了這個(gè)環(huán)節(jié),，客戶(hù)基本是有需求并且感興趣的,，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)講述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益,。要分析一下,，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶(hù)想要的，強(qiáng)調(diào)這些,，而非所有,，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可以,。因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶(hù)最想要的，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品更適合他,。反之,，什么都講，過(guò)多的介紹一些客戶(hù)不需要或不在意的功能和利益,，這就會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)商品并不十分適合自己,，自己沒(méi)必要為用不到的那些功能而花額外的錢(qián)（雖然事實(shí)上商品并沒(méi)因?yàn)楣δ芎芏喽黾觾r(jià)格），過(guò)多客戶(hù)不在意的功能和優(yōu)勢(shì)也會(huì)讓其覺(jué)得：兼顧這么多功能,，他在意的功能會(huì)不會(huì)被弱化,。這里就涉及到產(chǎn)品定位的問(wèn)題，一樣的商品,，因?yàn)榻榻B的方式不同,，給客戶(hù)的感覺(jué)就是截然不同的，由此導(dǎo)致的就是交易結(jié)果的不同,。說(shuō)到銷(xiāo)售心理技巧比銷(xiāo)售形式技巧困難就在于此,，你對(duì)客戶(hù)心理的揣測(cè)與把握程度及采取的應(yīng)對(duì)策略不同，其結(jié)果也各不相同,，這也是業(yè)務(wù)人員每天花費(fèi)一樣的時(shí)間,，見(jiàn)一樣多的客戶(hù)，做一樣的事,，可業(yè)績(jī)卻完全不同的原因。另一方面,，此時(shí)的客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)意愿后便開(kāi)始討價(jià)還價(jià),，面對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià) 現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員不會(huì)科學(xué)的做出讓步，為了促成交易,，一開(kāi)始就拋出了大量的優(yōu)惠,，一步步向后退。這反倒讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品失去了信心,，在你不斷讓步的同時(shí),，商品在客戶(hù)心目中的價(jià)值也在逐步打折，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理是即希望商品非常有價(jià)值,，又希望能便宜的購(gòu)買(mǎi)到商品,。因此，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心,，并且不輕易讓步,，要先讓客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)商品真是物有所值，而后你在做出一點(diǎn)讓步,，比如送個(gè)贈(zèng)品等,，盡量不去降低商品價(jià)格,，保持商品本身的價(jià)值感，這樣同時(shí)也保持了你讓步的分量與價(jià)值,，為后面的讓步打下良性基礎(chǔ),。 3 、反復(fù)期客戶(hù)要決定購(gòu)買(mǎi)某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù),，越是大額理性商品越是如此,，因此，與客戶(hù)洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上,，無(wú)法繼續(xù)進(jìn)展,，你不讓步，客戶(hù)也不讓步,，通常僵持下去的結(jié)果是客戶(hù)開(kāi)始產(chǎn)生放棄購(gòu)買(mǎi)的念頭,，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了。由于交易的主動(dòng)權(quán)在客戶(hù)手里,，因此,，當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)思想反復(fù)時(shí)，不要強(qiáng)攻,，這樣只會(huì)使僵持的局面更緊張,，繼而失去成交的機(jī)會(huì)。此時(shí)應(yīng)該以退為進(jìn),，曲線前行,。通常情況下，因?yàn)榭蛻?hù)在洽談中處于強(qiáng)勢(shì)地位,，除了其真的無(wú)法做出讓步或妥協(xié)外,，很多時(shí)候是礙于面子被僵持住，或是鉆入牛角尖,，這時(shí)我們正確的做法是退一步,，比如先挑容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題與其來(lái)探討，甚至是先把業(yè)務(wù)放下,，談些客戶(hù)可能感興趣的話題,，當(dāng)然，轉(zhuǎn)折要自然,。當(dāng)和客戶(hù)談的比較投機(jī)以后,，在回過(guò)頭來(lái)談受阻的問(wèn)題，此時(shí)除非真的沒(méi)有回旋空間,，否則客戶(hù)多會(huì)考慮一點(diǎn)情面因素而做一些讓步,。因?yàn)橹袊?guó)人都喜歡講情面，陌生的兩個(gè)人如果很投機(jī)的談話 5 分鐘就在心理上把對(duì)方算作了“熟人”。如果我方可以讓步時(shí),，也要在這個(gè)時(shí)候讓步,，而非在僵持階段進(jìn)行讓步。同樣的讓步,，因?yàn)闀r(shí)間不同,，客戶(hù)的情緒不同，效果也不同,。這個(gè)環(huán)節(jié)的原則是：因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)涉及到實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題,，此時(shí)的客戶(hù)心理處于交易的危險(xiǎn)期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷,，曲線迂回,，平穩(wěn)度過(guò)，具有戰(zhàn)略性的讓步也在此時(shí)拋出,，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的天平要失衡的時(shí)候把讓步的利益砸上去,，當(dāng)然，做出讓步的決定依然要看起來(lái)很困難,，拿出從自己身上向下割肉的勁頭,。 4 、成交期到了這個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)基本已經(jīng)有了八成的購(gòu)買(mǎi)傾向,，但是此時(shí)又有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)心理因素在作怪,，那就是當(dāng)客戶(hù)要做出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候會(huì)因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì)在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題,。其實(shí)客戶(hù)頭腦中開(kāi)始想這些問(wèn)題的時(shí)候就是心理上已經(jīng)接受了你的商品,，只是產(chǎn)生一種任何人都會(huì)有的本能心理反應(yīng)而已，因?yàn)榭蛻?hù)只有在看好了一件商品后才會(huì)拿到心中的天平上稱(chēng)量,，此時(shí)一個(gè)微小的思維波動(dòng)就能改變客戶(hù)的消費(fèi)決定,，也就是說(shuō)，買(mǎi)還是不買(mǎi),，只是一個(gè)念頭的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候我們只要加強(qiáng)攻勢(shì),，比如拋出一個(gè)哪怕很小的優(yōu)惠,，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時(shí)讓出,，以達(dá)到臨門(mén)一腳,，盡快達(dá)成交易的作用。說(shuō)到快速達(dá)成交易,，這里要強(qiáng)調(diào)一下,，很多業(yè)務(wù)人員在洽談時(shí)不是抓不住重點(diǎn)就是自己本身沒(méi)有速戰(zhàn)速?zèng)Q的意識(shí)，導(dǎo)致不能漂亮的臨門(mén)一腳，最終飛單,。因?yàn)樵诳蛻?hù)進(jìn)行思想博弈與抉擇的過(guò)程中,，購(gòu)買(mǎi)的欲望則在遞減，最后很可能放棄購(gòu)買(mǎi),，這樣的情況在相對(duì)昂貴的理性商品消費(fèi)中更加明顯,。此時(shí)要盡可能地調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)與興趣，而后速戰(zhàn)速?zèng)Q,，除非你的產(chǎn)品是通過(guò)理性思考與比較后能體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì),，否則，不能當(dāng)場(chǎng)達(dá)成交易,，成功的幾率就已經(jīng)失去了一半,。因此，在洽談時(shí)要盡快促成交易,，當(dāng)然,，行業(yè)和產(chǎn)品不同，情況也有所不同,。這個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售策略是不再去和客戶(hù)談是否購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了,，而是和他談購(gòu)買(mǎi)后的話題并描繪出客戶(hù)因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。比如：“這部空調(diào)最好是放在客廳的門(mén)旁,，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上 26 度左右,，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽,，因?yàn)檫@個(gè)空調(diào)最大的特點(diǎn)是采用智能傳感技術(shù),，上下吹風(fēng)不吹人，你們老兩口再也不用擔(dān)心感冒或患上空調(diào)病了”,。這樣聊一會(huì)會(huì)給顧客心理造成“這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)買(mǎi)了”,，或是“應(yīng)該買(mǎi)”的微妙暗示。而當(dāng)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定后,，業(yè)務(wù)人員切忌眉飛色舞,，過(guò)于興奮，因?yàn)檫@樣會(huì)給顧客造成一種負(fù)面的心理感受：這小子沾我便宜了吧,？”,、“他那么高興，有問(wèn)題吧,？我是不是吃虧了,？等等，因此,，業(yè)務(wù)人員要慢慢學(xué)會(huì)“鬼臉”的談判心理技巧,，即不會(huì)讓客戶(hù)在你的臉上和肢體語(yǔ)言中了解到你的心理意圖，這對(duì)商務(wù)洽談很重要。更高的境界是通過(guò)表情來(lái)引導(dǎo)與迷惑對(duì)手,，比如商家在討價(jià)還價(jià)中通過(guò)表情和肢體語(yǔ)言給顧客傳遞出很無(wú)奈,，無(wú)利可圖，甚至是賠本的視覺(jué)信號(hào),。雖然我們都知道買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精的道理,，但是對(duì)于對(duì)方這樣的反應(yīng)我們還是會(huì)覺(jué)得占到了便宜。銷(xiāo)售中的心理技巧根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同,，方式與特點(diǎn)也不盡相同,，針對(duì)性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧,。更多的銷(xiāo)售心理技巧要結(jié)合自身與客觀環(huán)境,，在不斷實(shí)踐中摸索學(xué)習(xí)。; 976 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

內(nèi)向女如何變身銷(xiāo)售王,？: 白依銳 2013-2-1 22:32; 因?yàn)椴簧蒲赞o,，她曾經(jīng)看著顧客走近柜臺(tái)，卻又眼睜睜的看著顧客離開(kāi),，當(dāng)時(shí)誰(shuí)也想不到,，這個(gè) “ 內(nèi)向女 ” 現(xiàn)在做起電器銷(xiāo)售如魚(yú)得水，個(gè)人的年?duì)I業(yè)額甚至達(dá)到 700 萬(wàn)之多,。她叫董慧,，是蘇寧電器的一名普通營(yíng)業(yè)員。曾經(jīng)看到顧客憋不出話看著如今的董慧侃侃而談,，怎么也想象不出來(lái),，剛?cè)胄械亩劬谷皇莻€(gè)說(shuō)不出話的人。從學(xué)校畢業(yè)后,，董慧誤打誤撞進(jìn)入電器銷(xiāo)售行業(yè),， “ 感覺(jué)做這個(gè)挺難為我的。 ” 董慧說(shuō),，自己原本是個(gè)很內(nèi)向的人,，在熟人面前都不活絡(luò)，更別說(shuō)面對(duì)陌生人了,。剛開(kāi)始董慧做廠家的促銷(xiāo)員,，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售油煙機(jī)和灶具，一度看著顧客來(lái)又目送著顧客走,，愣是憋不出一句話。后來(lái)還是師傅硬逼著,，董慧這才硬著頭皮給顧客介紹產(chǎn)品,，沒(méi)想到第二次介紹的時(shí)候顧客當(dāng)場(chǎng)就訂了貨，嘗到甜頭的董慧這才來(lái)了精神。和投訴的顧客成為朋友 2008 年,，董慧經(jīng)過(guò)考試,，成為蘇寧的 VIP 銷(xiāo)售專(zhuān)家，為顧客提供售前咨詢(xún),、全程導(dǎo)購(gòu)服務(wù),。記得 6 月底的一天，一位購(gòu)買(mǎi)了電器套餐的顧客因?yàn)榭照{(diào)外觀問(wèn)題找到了董慧,，而且情緒非常激動(dòng),。董慧忙給顧客遞上一杯水，聽(tīng)了顧客的講述才知道,，原來(lái)他購(gòu)買(mǎi)的空調(diào)室外機(jī)有劃痕,，送貨工人表示要通過(guò)流程才可換機(jī)。董慧一邊向顧客解釋換機(jī)的手續(xù),，一邊請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)積極協(xié)調(diào),，當(dāng)天下午 4 ： 00 多，顧客家終于裝上了新空調(diào),。這對(duì)董慧來(lái)說(shuō),，只是日常工作中的一件小事，但顧客卻從此認(rèn)準(zhǔn)了董慧這個(gè)朋友,，前兩天家里想添置臺(tái)新電腦,，直接打來(lái)電話向董慧咨詢(xún)。把服務(wù)送到顧客家董慧對(duì)顧客的熱情與耐心不僅僅局限在工作時(shí)間,。今年 7 月,，董慧接待了一位購(gòu)買(mǎi)熱水器的老太太，但安裝好后的第二天,，老人就給董慧打來(lái)電話說(shuō)遙控器不太會(huì)用,，希望能到店里來(lái)請(qǐng)董慧教一下。但董慧考慮到老人年齡比較大,，行動(dòng)不方便,，轉(zhuǎn)而答應(yīng)老人第二天下早班后上門(mén)服務(wù)�,？赡且惶�,，董慧卻碰上了罕見(jiàn)的暴雨，當(dāng)她渾身濕透的敲開(kāi)老人的家門(mén)時(shí),，老人吃驚得說(shuō)不出話來(lái),。細(xì)心的董慧不僅把遙控器上的功能一一給老人演示，還根據(jù)老人的用水習(xí)慣為老人設(shè)定了智能加熱程序,。這件事很快在董慧的腦海中淡忘,，可讓她意外的是,，前兩天老人特意來(lái)到店里找到董慧，給她送來(lái)了兒子從北京帶來(lái)的特產(chǎn),。做了 3 大本家電筆記從剛開(kāi)始看到顧客說(shuō)不出話,，到現(xiàn)在年銷(xiāo)售額數(shù)百萬(wàn)，這其中既有董慧的細(xì)致與耐心,，更多的則是專(zhuān)業(yè),。今年 8 月有位劉先生到店里看家電，董慧接過(guò)劉先生的明細(xì)單一看,，上面不僅有網(wǎng)絡(luò)價(jià),，還有各個(gè)商場(chǎng)的售價(jià)， “ 我就是來(lái)詢(xún)價(jià)的,，哪邊最便宜就在哪邊買(mǎi),。 ” 看著明細(xì)單，董慧知道,，考驗(yàn)自己銷(xiāo)售知識(shí)與技巧的時(shí)候到了,。在與劉先生的交流中董慧發(fā)現(xiàn)，其實(shí)劉先生對(duì)自己意向購(gòu)買(mǎi)的家電了解并不多,，很多品牌,、型號(hào)都是聽(tīng)了別人的介紹。根據(jù)劉先生的需求,，以及房間面積大小,，可視距離等因素，董慧對(duì)劉先生意向選購(gòu)的品牌型號(hào)進(jìn)行了一定的調(diào)整,，并帶他看了演示機(jī)器,， “ 這才是家電銷(xiāo)售專(zhuān)家。 ” 爽氣的劉先生被董慧的專(zhuān)業(yè)折服,，當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)了 12 萬(wàn)元的家電,。董慧還模擬一幕顧客前來(lái)咨詢(xún)的場(chǎng)景，不論是冰箱,、洗衣機(jī),，不論是價(jià)位還是型號(hào)，董慧都能站在顧客的立場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)制作 “ 套餐 ” ,，她對(duì)家電的了解很是讓人吃驚,。為了了解家電知識(shí)，僅各種家電的性能介紹她就做了 3 本筆記,。; 個(gè)人分類(lèi): 高手論道|2133 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售年會(huì)感想: 熱度 1 楊博博 2013-1-25 16:27; 一年一度的銷(xiāo)售會(huì)議已經(jīng)結(jié)束了,，我的心久久的不能平靜下來(lái)，會(huì)上的場(chǎng)景歷歷在目,，眾多同事的經(jīng)歷和交流值得我們的深思和學(xué)習(xí),，在其中有位同事更給我留下深刻的印象,，從剛到公司的300萬(wàn)，到第二年的800萬(wàn),，到第三年的1000 多萬(wàn)，更到如今的3000多萬(wàn),，從一個(gè)個(gè)顯著的數(shù)字中,，我們可以清晰的看到，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谥鹉甑某杀兜耐显鲩L(zhǎng),，我相信,，在他的身上，關(guān)于銷(xiāo)售這塊,，一定有值得我們大家學(xué)習(xí)和深思的地方,，也值得我們大家共同的探討，你們說(shuō)是嗎,，在開(kāi)始探討之前,，我想大家都知道，根據(jù)以往的慣例,，在任何一家公司,，讓公司里面能讓其他人記住的除了老板，估計(jì)就是那些取得優(yōu)異成績(jī)的銷(xiāo)售人員 ,，您們說(shuō)是嗎,。從這段時(shí)間與他的接觸，我個(gè)人認(rèn)為在他的身上有一些值得我們學(xué)習(xí)的地方 1定位準(zhǔn)確,，我相信在他來(lái)我們公司之前,，應(yīng)該仔細(xì)的考慮過(guò)，他以前是做鋼結(jié)構(gòu)的,，并做了一段時(shí)間的工程管理,，對(duì)我們這個(gè)行業(yè)有一定的認(rèn)知和了解，應(yīng)該都這個(gè)行業(yè)得發(fā)展是比較看好的,，并且我們這個(gè)行業(yè)是鋼結(jié)構(gòu)里面的一個(gè)分支,，他對(duì) 這塊比較的熟悉，以往的關(guān)系和工作能帶給他一定的幫助 2技術(shù)熟練,，從這段時(shí)間與他在一起的情況,，我感覺(jué)他對(duì)技術(shù)方面比較的熟悉，能根據(jù)客戶(hù)的需求,，幫助客戶(hù)解決技術(shù)方面的一些問(wèn)題,，尤其是涉及到施工方面，有些見(jiàn)解能取得客戶(hù)的認(rèn)可和支持,，我感覺(jué)這些不但和他以前的工作經(jīng)歷相關(guān)還和他個(gè)人在新的行業(yè),，新的公司,，面對(duì)新的產(chǎn)品的學(xué)習(xí)有關(guān)，一個(gè)人尤其是一名銷(xiāo)售人員,，只有對(duì)自己的產(chǎn)品比較了解,，才能從根本上解決客戶(hù)的問(wèn)題，只有從根本上解決客戶(hù)的問(wèn)題,，才能取得客戶(hù)的認(rèn)可,，只有取得客戶(hù)的認(rèn)可，才有可能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,。您說(shuō)呢,？ 3有自己的圈子，在和他認(rèn)識(shí)的這段時(shí)間,，我發(fā)現(xiàn)他的好多項(xiàng)目信息都是通過(guò)他的朋友介紹過(guò)來(lái)的,，這也和他平時(shí)的積累有一定的關(guān)系，也和他以前的工作有一定的關(guān)系,，這一點(diǎn)我們可以從他以前和目前從事的工作可以看出,，是相輔相成的，他從來(lái)就沒(méi)有完全離開(kāi)自己鋼結(jié)構(gòu)的圈子,，我們大家都知道,，一個(gè)人的成功，也需要?jiǎng)e人的支持,，一個(gè)做的很好的銷(xiāo)售人員,，他的工作都比較的穩(wěn)定，大多都是在一個(gè)行業(yè)或一個(gè)公司做了很多年,，根據(jù)慣性我們大家都知道這么一個(gè)道理,，一個(gè)人在一個(gè)行業(yè)做的越久，那么他在本行業(yè)認(rèn)識(shí)的人也就越多,，客戶(hù)也就越多,，朋友也就越多，有相關(guān)的項(xiàng)目大家都會(huì)首先想到他,，為他源源不斷的提供一些新的項(xiàng)目信息并可供他篩選,，有的就直接找到他，我們大家知道,，每個(gè)人都喜歡和自己熟悉的或認(rèn)識(shí)的人打交道或做生意,，這是人的天性，也是安全的需要,，您說(shuō)呢,？ 4待人以誠(chéng)，無(wú)論我們做那一塊,，我們都要待人以誠(chéng),，尤其是面對(duì)一些大的老板或客戶(hù),，大家都應(yīng)該明白這么一個(gè)道理，人家既然能當(dāng)老板,，既然能做的這么大,，那么他絕對(duì)的不會(huì)是笨蛋，相反他可能會(huì)比你要聰明的多,，耍小聰明的人或許能得逞一時(shí),，但往往會(huì)因小失大，得不償失,，也不要一味的依賴(lài)那些所謂的銷(xiāo)售技巧，在面對(duì)客戶(hù)時(shí),，你要能讓其感受到你的真誠(chéng),，感覺(jué)到你的方案目前是最適合他，為他著想,，對(duì)他有幫助,，能滿(mǎn)足他的需求，那么在同等條件下,，他會(huì)優(yōu)先考慮的你的產(chǎn)品或服務(wù) 5目標(biāo)明確,，在與他在一起的這段時(shí)間內(nèi)，我發(fā)現(xiàn)他有一個(gè)十分值得我學(xué)習(xí)的地方,，那就是目標(biāo)比較明確,，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的把握比較的到位，通過(guò)項(xiàng)目前期的交流,，他對(duì)項(xiàng)目會(huì)有一個(gè)評(píng)估,，如果感覺(jué)合適有戲，他才會(huì)努力的去跟進(jìn),。 6思維靈敏,，語(yǔ)言表達(dá)十分到位，能在合適的時(shí)間,，合適的地點(diǎn),，面對(duì)不同的人，說(shuō)出合適的話語(yǔ),，這點(diǎn),，我個(gè)人認(rèn)為和一個(gè)人的閱歷是有關(guān)的，我們大家都知道在平時(shí)他的話不多,，但一見(jiàn)客戶(hù)又是一個(gè)不同的情形,，能站到客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題，如我和他去秦皇島就是這樣由此可見(jiàn),，一個(gè)在某方面做的好的人,，在他身上總會(huì)有些閃光點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)和深思,。如果我們有幸見(jiàn)到這個(gè)人，我們就要思考以下問(wèn)題 1他為什么能做的這么好,？ 2他的優(yōu)勢(shì)是什么,？ 3他有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 4這些優(yōu)點(diǎn)那些值得我們借鑒,？ 5值得我們學(xué)習(xí),？ 6我們應(yīng)該如何學(xué)習(xí)他？ 7如何吸收他的優(yōu)點(diǎn),？ 8我們?nèi)绾蝸?lái)超越他,？; 9931 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售魅力？: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-17 15:39; 　　銷(xiāo)售對(duì)于國(guó)家而言,，是發(fā)展的基礎(chǔ),，買(mǎi)賣(mài)興隆市場(chǎng)繁榮才能貢獻(xiàn)更多的稅收，服務(wù)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，維持社會(huì)的長(zhǎng)治久安,；銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)而言，是利潤(rùn)的源泉,，銷(xiāo)量的穩(wěn)步提升,，才能幫助企業(yè)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，攫取更多的營(yíng)業(yè)收入,，維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青；銷(xiāo)售對(duì)于個(gè)人而言,，是生活的保障,，充分發(fā)揮自身積極性，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo),，得到更多的銷(xiāo)售傭金,，才能幫助家庭改善生活水平，提高生活品質(zhì),，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)價(jià)值,。長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶(hù)成交率,！　　銷(xiāo)售職業(yè)可以鍛煉一個(gè)人各方面的能力,。首先是與人溝通能力。與產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)溝通,，充分了解所售商品各方面性能,，便于向客戶(hù)做銷(xiāo)售陳述；與財(cái)務(wù)部門(mén)溝通，得到公司更多的活動(dòng)預(yù)算支持,，便于組織更多的促銷(xiāo)活動(dòng),，吸引客戶(hù)；與經(jīng)銷(xiāo)商溝通,，　　可以為公司所售商品爭(zhēng)取更好的陳列位置,，更大的陳列面積，便于客戶(hù)選擇商品,；與潛在客戶(hù)溝通,，充分了解客戶(hù)需求，匹配合適的商品,，最終實(shí)現(xiàn)成交,；與投訴客戶(hù)溝通，了解產(chǎn)品的不足,，妥善處理客戶(hù)意見(jiàn),，提升客戶(hù)對(duì)公司的忠誠(chéng)度。　　其次是時(shí)間管理能力,，時(shí)間對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是非常重要的，對(duì)于從事銷(xiāo)售的朋友來(lái)說(shuō),，時(shí)間就是金錢(qián)就更毋庸置疑,。如何合理安排時(shí)間來(lái)搜集整理客戶(hù)資料，　　何時(shí)安排時(shí)間進(jìn)行初次拜訪,，何時(shí)回訪,，進(jìn)行銷(xiāo)售陳述用多少時(shí)間等等，都需要進(jìn)行認(rèn)真統(tǒng)籌,，制定科學(xué)的時(shí)間表,，才能事半功倍，提升銷(xiāo)售效率,，一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是一位時(shí)間管理大師,。　　當(dāng)然成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，還可以鍛煉邏輯思維能力,、語(yǔ)言表達(dá)能力,、商務(wù)談判能力、客戶(hù)關(guān)系管理能力等等,，在此不再一一贅述,，日后我還會(huì)寫(xiě)文章來(lái)與朋友們探討如何提升各方面的專(zhuān)業(yè)能力。　　最后想告訴大家,，銷(xiāo)售職業(yè)是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作,，工作中會(huì)碰到各式各樣的客戶(hù)，出現(xiàn)錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，但是將問(wèn)題一一化解,，看到客戶(hù)欣然成交,，每名銷(xiāo)售人員都會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的感到興奮。　　日復(fù)一日,，月復(fù)一月,，年復(fù)一年，開(kāi)發(fā)客戶(hù),、銷(xiāo)售說(shuō)服,、成交、提供服務(wù)保障,，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮,，一位銷(xiāo)售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷,，都將會(huì)成為一筆寶貴的財(cái)富,，這就是銷(xiāo)售職業(yè)的魅力吧！推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88725; 1081 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

衛(wèi)浴體驗(yàn)：以服務(wù)贏得品牌: 呂敦紅 2013-1-16 08:43; 回顧三國(guó),，“扶不起的阿斗”劉禪納城投降后,，在一次宴會(huì)上，給歷史留下了個(gè)“樂(lè)不思蜀”的笑話,。這看似笑話,，其實(shí)也說(shuō)明了司馬昭的高明之處。讓劉阿斗沉迷于優(yōu)美蜀技,，身臨其境,，竟不思故國(guó)，最終成了“安樂(lè)公”,�,？梢�(jiàn)一個(gè)身臨其境的體驗(yàn)?zāi)芷鸬讲诲e(cuò)的收獲。對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)而言,，一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè),，消費(fèi)者更需要被放在一個(gè)體驗(yàn)世界中，讓他們更好的感受一個(gè)品牌的產(chǎn)品魅力,。消費(fèi)者也會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生貼心的親切感,，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售起到很好的協(xié)力作用。一個(gè)衛(wèi)浴品牌的良莠與否,，不是靠企業(yè)自己說(shuō)的,，而是要通過(guò)消費(fèi)者的嘴巴說(shuō)出來(lái)的。企業(yè)可以給消費(fèi)者灌輸企業(yè)的品牌理念,，卻沒(méi)有辦法讓消費(fèi)者一定要去說(shuō)品牌的好話,。不過(guò)人都是有感情的,，正所謂“投之以桃，報(bào)之以李”,，當(dāng)消費(fèi)者感受到企業(yè)對(duì)她的好,，自然而然就會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生贊譽(yù)，并向親朋好友推薦企業(yè)的產(chǎn)品,。在家居行業(yè)中,，以宜家為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的翹楚。 2012 年國(guó)際知名咨詢(xún)公司 Interbrand 對(duì)宜家的品牌價(jià)值進(jìn)行評(píng)估,，并得出了宜家的品牌價(jià)值為 119 億美元,，在全球品牌排行榜上位列第 31 名的結(jié)論，而這和宜家對(duì)自身品牌的估值相差無(wú)幾,。一直以來(lái),，宜家都穩(wěn)居全球最佳品牌的前 50 名，但這卻不是依靠投資廣告得來(lái)的,。事實(shí)上,，宜家也極少投資于廣告。那宜家能穩(wěn)居全球最佳品牌前 50 名所依靠的是什么呢,？很簡(jiǎn)單,，就是宜家一直堅(jiān)持的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的口碑效應(yīng)。宜家的產(chǎn)品不是獨(dú)立銷(xiāo)售的,，而是將產(chǎn)品放在一個(gè)場(chǎng)景中,，吸引顧客去體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在輕松的狀態(tài)下獲得了對(duì)賣(mài)場(chǎng)的好感,，愿意花更多的時(shí)間來(lái)宜家閑逛和購(gòu)物。宜家品牌的真正核心是讓顧客成為品牌傳播者,，而非硬性的廣告,。對(duì)于衛(wèi)浴品牌而言，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)“家”的購(gòu)物體驗(yàn)環(huán)境,，能讓衛(wèi)浴品牌企業(yè)更加親民,，更容易將產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客并贏得好感。衛(wèi)浴企業(yè)通過(guò)在門(mén)店設(shè)立樣板間,、展會(huì)運(yùn)作體驗(yàn)館,、免費(fèi)為顧客設(shè)計(jì)自己的衛(wèi)生間，這都是可以給客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)和諧的體驗(yàn)環(huán)境,，從而對(duì)品牌產(chǎn)生共鳴,，與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系的。門(mén)店樣板貼心感覺(jué) 顧客進(jìn)店選購(gòu)衛(wèi)浴產(chǎn)品,，多數(shù)看到的是整齊排列的馬桶,、浴室柜,、淋浴柱，對(duì)于衛(wèi)浴門(mén)店沒(méi)有“一見(jiàn)鐘情”的感覺(jué),。這對(duì)于門(mén)店接下來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)有不小的阻力,。不僅僅是人，第一印象對(duì)于品牌也是極其重要的,，門(mén)店的陳列如何讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,，是個(gè)比較重要的課題。顧客到店置辦衛(wèi)浴產(chǎn)品,，多數(shù)是屬于外行選購(gòu),，只有對(duì)具體的場(chǎng)景他們才會(huì)有感覺(jué)，不然單純是顧客憑空想象一間衛(wèi)生間的裝后效果,，是比較抽象的,。尤其是在品牌本身就是一個(gè)抽象的概念，要讓顧客購(gòu)買(mǎi),、使用自家品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品,，體會(huì)到品牌帶來(lái)的切身好處，更多需要通過(guò)具象來(lái)表現(xiàn)的,。門(mén)店里的樣板衛(wèi)生間就是顧客最貼心感受品牌魅力的具象,。展會(huì)體驗(yàn) 舒心服務(wù) 除了門(mén)店之外，衛(wèi)浴展會(huì)也是衛(wèi)浴企業(yè)推廣品牌的一個(gè)重要窗口,。如果說(shuō)門(mén)店是通過(guò)消費(fèi)者來(lái)替企業(yè)宣傳,，那么展會(huì)則是增加了一個(gè)更高層次的宣傳通道——媒體，利用媒體的權(quán)威將消費(fèi)者的口碑進(jìn)一步強(qiáng)化,。展會(huì)的時(shí)間一般都很短,，要在短時(shí)間內(nèi)要吸引客戶(hù)、吸引媒體的眼球,，就得下一番苦功夫了�,，F(xiàn)在的衛(wèi)浴企業(yè)多數(shù)標(biāo)榜自己是整體衛(wèi)浴服務(wù)商，那么在展會(huì)整體空間設(shè)計(jì)上就必須要能夠體現(xiàn)“整體衛(wèi)浴”概念,。比如說(shuō)中宇衛(wèi)浴的展位中,， XTIME （艾格斯頓）系列體驗(yàn)間或者將具有簡(jiǎn)歐風(fēng)格的實(shí)木浴室柜、淋浴柱,、座便器組合成地中海風(fēng)情體驗(yàn)間等,，可以很好的將中宇“尊榮水生活”理念傳達(dá)給客戶(hù)和媒體，能讓客戶(hù)能體驗(yàn)到中宇的舒心服務(wù),，讓媒體更愿意主動(dòng)為中宇宣傳,。免費(fèi)設(shè)計(jì) 省心家裝外行的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)浴產(chǎn)品是盲目的，他們不知道怎么才能購(gòu)買(mǎi)到合適的衛(wèi)浴產(chǎn)品,，對(duì)此他們是很頭疼的,。他們需要有人給他們建議,，而作為衛(wèi)浴品牌的一線推廣員——導(dǎo)購(gòu)員、家裝專(zhuān)員等就是他們最好的協(xié)助,。品牌要更加親近消費(fèi)者,，為消費(fèi)者免費(fèi)設(shè)計(jì)家裝，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)整體衛(wèi)浴產(chǎn)品更加省心,，是可行之道,。另一方面，這也是衛(wèi)浴產(chǎn)品成交大單的產(chǎn)生來(lái)源,。這其實(shí)也是巧妙的運(yùn)用了“從魚(yú)鉤到汽艇”似的連帶銷(xiāo)售技巧,。一系列的衛(wèi)浴體驗(yàn)服務(wù)運(yùn)作，讓顧客對(duì)衛(wèi)浴品牌的好感與日俱增,，越發(fā)忠誠(chéng),，從而帶來(lái)的“名”與“利”的后續(xù)影響是很可觀的。優(yōu)秀的品牌是被證明了的客戶(hù)體驗(yàn),，是顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng),。 iPhone 手機(jī)全球流行，反響最佳,，迷戀者甚眾,。這是喬布斯的蘋(píng)果公司致力于“客戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)”帶來(lái)的結(jié)果，蘋(píng)果公司通過(guò)給客戶(hù)創(chuàng)造良好的體驗(yàn)服務(wù),，收獲客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng),，讓自己在全球品牌高位上贏得一席之地。衛(wèi)浴品牌要真正摘冠國(guó)際品牌,，以消費(fèi)者為中心,，消費(fèi)者的需求體驗(yàn)不容忽視。（文/呂敦紅）; 1359 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售感言: 熱度 4 張俊屏 2013-1-13 15:59; 看著一些同仁每天衣冠楚楚辛苦奔波在市場(chǎng)一線,，日復(fù)一日,，年復(fù)一年，幾年幾十年下來(lái)依然在重復(fù)昨天的故事,。銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)著無(wú)限風(fēng)光,，許多成功的老板都是從銷(xiāo)售員做起的,，在美國(guó),，不做推銷(xiāo)員就做總統(tǒng)；但另一面,，這個(gè)職業(yè)也充滿(mǎn)著無(wú)限風(fēng)險(xiǎn),，如果在既定時(shí)間既定年齡沒(méi)有沉淀沒(méi)有升華，那么往后的日子真的很艱難,，更令人吊詭的是,，銷(xiāo)售工作不像做技術(shù)那樣立竿見(jiàn)影,，在既定的時(shí)間沒(méi)有取得華麗的轉(zhuǎn)型，那么你將陷入萬(wàn)劫不復(fù),，不管曾經(jīng)的你有多么輝煌,，也不管你目前為此付出多少艱辛的努力，你的老板只要結(jié)果,，他的眼里只有利潤(rùn),，你得為自己的選擇和不當(dāng)付出而承擔(dān)一切后果。當(dāng)我們的腳步每天匆匆向前,，是否停下我們忙碌的軀體想想我們?yōu)槭裁匆x擇這份銷(xiāo)售工作,？其實(shí)，每天我們很多人都在渾天度日,，表面上看起來(lái)風(fēng)風(fēng)光光,，提著公文包西裝革履地從公司出發(fā)，但出門(mén)之后我們常常辦理一些與銷(xiāo)售工作相關(guān)實(shí)則無(wú)緣的工作,，并且連自己都渾渾噩噩不知不覺(jué),，不要以為騎白馬的都是王子，還有唐僧,；不要以為長(zhǎng)翅膀的都是天使,，也可能是鳥(niǎo)人�,？窟@種狀態(tài)做好業(yè)務(wù),，那簡(jiǎn)直就是狗攆摩托不懂科學(xué)。我們的情緒要么躊躇滿(mǎn)志,，要么心灰意冷,。躊躇滿(mǎn)志的是，目前的成功和曾經(jīng)的輝煌,，這樣的刺激漸漸把我們引向自大,，以為自己無(wú)所不能，在這樣的亢奮中,，我們漸漸有些脫離現(xiàn)實(shí),；令人心灰意冷的是，作為曾經(jīng)成功的或輝煌的營(yíng)銷(xiāo)人,，在新的工作環(huán)境中再也找不到曾經(jīng)的感覺(jué),，任由新人不斷超越，在老板的眼里立刻從人才變成蠢材,，甚至連人手都不是,，更可憐的是我們一再用語(yǔ)言來(lái)捍衛(wèi)我們的自尊，除了抱怨之外,，還能得到什么呢,？面對(duì)糟糕的市場(chǎng)環(huán)境,，我們害怕失敗，越是萎縮,，業(yè)績(jī)?cè)绞桥腔膊磺�,，業(yè)績(jī)?cè)绞遣缓茫覀冊(cè)經(jīng)]有自尊,，越?jīng)]有自尊,，我們?cè)綄?duì)工作對(duì)生活失望，以致再次陷入深深的迷茫,。其實(shí)靜下心來(lái)想一想,，何為尊嚴(yán)？在自己窮苦潦倒的一無(wú)所有,，誰(shuí)還在乎你的所謂自尊,？端人家的碗，服人家的管,，吃人家的飯,，就要做事給人家看。吃苦耐勞要提倡,，舒服享受就下崗,。就算為自己，也要擔(dān)負(fù)起自己的職責(zé),。負(fù)責(zé)是成功者的典型氣質(zhì),，我們關(guān)心的友人是否需要幫助，我們親愛(ài)的家人是否豐衣足食,，我們?cè)?jīng)向他們?cè)S下的諾言能否兌現(xiàn),，負(fù)責(zé)的含義就是無(wú)論如何也要實(shí)現(xiàn)自己的諾言，哪怕想盡千方百計(jì),，走過(guò)千山萬(wàn)水,，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷經(jīng)千錘百煉,，吃盡千辛萬(wàn)苦,。因?yàn)橹Z言是我們嘴里說(shuō)出的話，而不是自己嘴里放出的屁,。年輕時(shí)意氣風(fēng)發(fā),，屢屢去嘗試成功，幾次失敗之后,，我們開(kāi)始懷疑這個(gè)世界是否公平,，開(kāi)始懷疑自己的能力,。于是我們不再去努力追求成功,，而是一再降低成功的標(biāo)準(zhǔn),。同樣，我們很多推銷(xiāo)員,，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)通常只拜訪一次,，如果不能成交就永遠(yuǎn)放棄。從廣義的哲學(xué)角度講,，追求的歷程總是一劍茫茫走大漠,，拼卻豪情浪天涯。無(wú)論草木枯黃寒雪飛霜十面埋伏,，絕不能讓命運(yùn)的風(fēng)暴誘降了青春的驕傲,，不能讓生活的折磨腐蝕了生命的執(zhí)著。無(wú)論你目前承受著多么大的壓力,，也不論你目前處在多么拮據(jù)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，只要你有信心，一切皆有可能,。其實(shí)換一種樂(lè)觀積極的心態(tài),，面對(duì)艱難險(xiǎn)阻，也不過(guò)是“暮色蒼�,？磩潘�,，萬(wàn)云飛渡仍從容，好個(gè)人間仙人洞,，無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰”,。在我們今天網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，干事業(yè),，獲取經(jīng)濟(jì)回報(bào)或者成就一份事業(yè),，不需要一輩子，其實(shí)如果你真的用心了,，努力了,，爭(zhēng)分奪秒了，只需要三五年的時(shí)間就會(huì)奠定你職場(chǎng)的基礎(chǔ),，只需要十年八年就可以建功立業(yè),，所以從今天開(kāi)始，不要再得過(guò)且過(guò)了,，讓我們?nèi)σ愿�,，只�?zhēng)朝夕吧！營(yíng)銷(xiāo)人,，請(qǐng)?jiān)谝股钊遂o的時(shí)候想想我們?cè)?jīng)的目標(biāo),，不管你目前風(fēng)光無(wú)限還是舉步維艱，都要問(wèn)一下為什么？競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)憐憫弱者,，正如莫斯科不相信眼淚,。如果每一天做的事情不能幫助我們接近目標(biāo)，再忙一天也是沒(méi)有任何價(jià)值的,。一個(gè)人的命運(yùn),，無(wú)論好壞，都是自作自受,�,；叵朊β档囊簧覀兂粤撕芏嘈量�,，但是最后兩手空空,，什么也沒(méi)有剩下，連一點(diǎn)尊嚴(yán)和榮耀都沒(méi)有,，這就驗(yàn)證了那個(gè)悲劇,，當(dāng)我們牙好的時(shí)候，沒(méi)有花生米吃,，等有了花生米的時(shí)候牙又不好,，根本沒(méi)有為長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)做好心理準(zhǔn)備。; 1420 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

風(fēng)雨農(nóng)資路 12: 宋俊成 2013-1-12 11:24; “我們到底在銷(xiāo)售什么,，客戶(hù)到底需求的是什么,，我們銷(xiāo)售的對(duì)象到底是誰(shuí)？”吃過(guò)晚飯回到房間以后董成才問(wèn)幾個(gè)同事,。同事快速的拿出了本子等待這董成才精彩的演講,，其中劉強(qiáng)態(tài)度最熱烈，新疆之行收獲果然頗多,，路上和董成才的聊天幾乎每一句他都有記到本子上,，而這些東西都是董成才在培訓(xùn)的時(shí)候沒(méi)有涉及的。用董成才自己的話說(shuō)就是：越是正規(guī)的場(chǎng)合我越是想應(yīng)付,，有些東西就是聊天傳播的干嘛非得拿到講臺(tái)上,！ “和在出租車(chē)上我們討論女人到底是需要金錢(qián)還是男人帥又或者幸福一樣，今天晚上我們找找我們到底在銷(xiāo)售什么,，我們的客戶(hù)到底需求的是什么,，而我們的銷(xiāo)售對(duì)象到底是誰(shuí)。我們和我們的客戶(hù)之間又到底是什么關(guān)系,�,！� “我們不就賣(mài)葉面肥和沖施肥的嗎？”王峰說(shuō),。董成才微笑著沒(méi)有說(shuō)話,，繼而轉(zhuǎn)向了劉強(qiáng)。 “經(jīng)銷(xiāo)商不就是我們的客戶(hù)嗎？我們不是把東西賣(mài)給他們了嗎,？”劉強(qiáng)說(shuō),。董成才仍然保持著微笑，繼而轉(zhuǎn)向了馮亮亮,。“馮哥,，你也說(shuō)一句” “我們和客戶(hù)之間是合作的關(guān)系,，共贏的關(guān)系�,！瘪T亮亮說(shuō),。 “東東你呢？” “別賣(mài)關(guān)子了,，直接說(shuō)吧,！”馬曉東不耐煩的說(shuō)。 “我們先把關(guān)系理順,，然后再分析,。我們倒著來(lái)，先從銷(xiāo)售對(duì)象說(shuō)起,，首先,，我們的銷(xiāo)售對(duì)象不是我們的客戶(hù)，而是農(nóng)民,。因?yàn)檗r(nóng)民是真正的消費(fèi)者,。而我們和客戶(hù)之間的關(guān)系馮哥說(shuō)的比較對(duì)，是合作關(guān)系,，共贏關(guān)系,，我這里還有一個(gè)更準(zhǔn)且的詞：戰(zhàn)略同盟。他是我們銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié),，是隸屬于我們的不是我們的消費(fèi)對(duì)象,，我們沒(méi)有銷(xiāo)售給他產(chǎn)品，但是我們根據(jù)按勞分配的原理給他另外一部分東西,，這點(diǎn)我稍后說(shuō),。理清楚這個(gè)關(guān)系以后我們?cè)賮?lái)看看我們銷(xiāo)售的是什么，王峰說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)我們銷(xiāo)售的是水溶肥,，但是進(jìn)一步的挖一下本質(zhì),，農(nóng)民用水溶肥是為了什么？是為了讓作物更好的吸收更快的轉(zhuǎn)運(yùn)從而保證農(nóng)業(yè)的豐收,，所以我們銷(xiāo)售的是水溶肥更是農(nóng)業(yè)的豐收,，當(dāng)然農(nóng)業(yè)的豐收需要種子、農(nóng)藥、化肥和氣候各方面的因素共同決定,，我們只需要從肥料這塊下手就成,，前面說(shuō)了水溶肥替代部分肥料的使用農(nóng)民是為了提高利用率，這就是我們下手的切入點(diǎn),。而我們這次設(shè)計(jì)出來(lái)的酸性肥料產(chǎn)品是根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐恋貤l件設(shè)計(jì)出來(lái)的,，中和酸堿度，提高土地利用率,。這個(gè)年前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,，過(guò)后到市場(chǎng)上我們一邊實(shí)踐一邊學(xué)習(xí)�,！� “我明白了,，就是我們要脫離產(chǎn)品去做銷(xiāo)售”劉強(qiáng)說(shuō)。 “對(duì),，但是也不全對(duì),，是深挖產(chǎn)品的用途和消費(fèi)者的需求去銷(xiāo)售”董成才回答。 “那我們給客戶(hù)的是什么呢,？”王峰問(wèn),。 “客戶(hù)為我們和消費(fèi)者的一個(gè)中介環(huán)節(jié)，他需要的是利益,，而他的利益來(lái)源主要就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，嚴(yán)格意義來(lái)講客戶(hù)是產(chǎn)品的真正銷(xiāo)售者�,！倍刹磐Ａ送Ｓ纸又f(shuō),。“客戶(hù)的利益主要來(lái)源在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上面,，而決定客戶(hù)利益多少的是產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)空間,。客戶(hù)在預(yù)算出來(lái)自己的利益的時(shí)候就會(huì)分?jǐn)偟礁鱾€(gè)產(chǎn)品上面,，銷(xiāo)售大的產(chǎn)品利潤(rùn)空間適當(dāng)?shù)男∫稽c(diǎn),，銷(xiāo)量小的產(chǎn)品利潤(rùn)空間就會(huì)加大，當(dāng)然也有可能會(huì)直接踢開(kāi)不做,�,？蛻�(hù)做為我們戰(zhàn)略同盟上的一個(gè)特殊環(huán)節(jié)，他同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)者很多不同類(lèi)別的農(nóng)資產(chǎn)品,，比如農(nóng)藥,，種子等，所以針對(duì)我們的客戶(hù)我們不能根據(jù)某一個(gè)產(chǎn)品來(lái)承諾給他利益回報(bào),，而應(yīng)該針對(duì)他的經(jīng)營(yíng)狀況,，比如我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)多大的市場(chǎng)效應(yīng),，而市場(chǎng)效應(yīng)同時(shí)又會(huì)給他帶來(lái)多大的其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售等等” “我們?cè)趺幢ＷC我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)市場(chǎng)效應(yīng)呢？”馮亮亮聽(tīng)的有點(diǎn)入迷的問(wèn),�,！拔矣龅竭^(guò)很多客戶(hù)看到產(chǎn)品就先問(wèn)價(jià)格和利潤(rùn)空間，像你說(shuō)的這種市場(chǎng)效應(yīng)他根本就不相信” “所以說(shuō),，馮哥,，我們這次要做的銷(xiāo)售模式是和我們以往不一樣的，我們是用行動(dòng)去說(shuō)服客戶(hù)而不是靠嘴,�,！� “對(duì)，我們都把廣告做好了,，廣告給電視上放放不就等于給客戶(hù)開(kāi)市場(chǎng)了”劉強(qiáng)說(shuō),。 “豬腦子想事都這么簡(jiǎn)單”董成才說(shuō),�,！拔覀儾粌H僅要在電視上放廣告，我們還要拿著電腦去客戶(hù)底下的零售商那里挨個(gè)的放廣告,，廣告是為了告訴農(nóng)民有這么一個(gè)好產(chǎn)品,，而我們需要親自去告訴零售商我們有這么一個(gè)號(hào)產(chǎn)品” “你繼續(xù)上面說(shuō)的”馬曉東點(diǎn)了點(diǎn)頭，顯然還沒(méi)有從上面的內(nèi)容里出來(lái),。 “已經(jīng)沒(méi)有了”董成才很無(wú)奈的看看馬曉東說(shuō),。“簡(jiǎn)單的說(shuō)就是我們通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把豐收銷(xiāo)售給農(nóng)民,，農(nóng)民用了我們的肥料豐收,，而經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售我們的肥料會(huì)獲得豐厚的回報(bào)，包括利潤(rùn)和市場(chǎng)” “完了,？”馬曉東問(wèn),。 “完了！”董成才回答,。 “你說(shuō)的這些東西都太深了”劉強(qiáng)說(shuō),。 “這是我們需要知道的東西，有了這樣的方向我們才會(huì)知道怎么去努力,�,！� “你找了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)博士做老婆就是不一樣啊,！”馮亮亮說(shuō),。 “哪跟哪啊，就白天那出租車(chē)司機(jī)的說(shuō)的,，用心觀察,、用心總結(jié),、用心分析。全都自己來(lái)的,！” “誰(shuí)信�,。俊睅讉€(gè)人一起起哄,�,！翱禳c(diǎn)繼續(xù)說(shuō)，這次聽(tīng)著真得勁,！” “得勁,？”董成才問(wèn)。 “得勁 ! ”幾個(gè)一起回答,。 “我不得勁,，想喝酒！”董成才壞壞的笑了笑,�,！捌〉模『呛�,！” “我下去買(mǎi)”劉強(qiáng)說(shuō)著就拿著錢(qián)包走了,。 “其實(shí)，說(shuō)實(shí)話認(rèn)識(shí)王淼我真的學(xué)習(xí)到很多東西,，她是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)常給我買(mǎi)一些比較專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,，雖然之前我有積累很多經(jīng)驗(yàn)，但是都是雜亂的,，很不調(diào)理,，甚至有些東西自己明明知道是怎么回事，做的時(shí)候也能做出來(lái),，但是就是無(wú)法表達(dá)出來(lái),，看了王淼給我買(mǎi)的那些書(shū)以后我就有種茅塞頓開(kāi)的感覺(jué)，不然我哪里能給你們說(shuō)這么多�,�,！”劉強(qiáng)買(mǎi)回來(lái)啤酒以后給董成才打開(kāi)了一瓶，董成才就著瓶子猛灌一大口后說(shuō),�,！氨举|(zhì)的東西都是一樣的，觸類(lèi)旁通的,，其實(shí)有時(shí)間我們還是應(yīng)該多看看通用的營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū),，那些都經(jīng)典，很多各行各業(yè)的銷(xiāo)售了營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的書(shū)籍都是誤人子弟,，講的都是技巧,，很多東西作者用的靈別人用就不一定靈了,，有的甚至作者都沒(méi)有用過(guò)，只是自己意淫出來(lái)的東西就寫(xiě)出來(lái)給大家了,，大家看完不被誤導(dǎo)才怪,。比如什么什么黑厚學(xué)就是教人不要臉的，有些人天生的就不要臉,，有些人再怎么練習(xí)也練習(xí)不成不要臉,，天生不要臉的人看完黑厚學(xué)以后就會(huì)知道怎么利用自己的不要臉了，可是怎么也學(xué)不會(huì)不要臉的人呢,？看完以后可能就會(huì)產(chǎn)生一種我這輩子啥也干不成了的感覺(jué),，我就是這樣的，我學(xué)不會(huì)不要臉,，剛看完黑厚學(xué)以后差點(diǎn)認(rèn)命,，就覺(jué)得自己這輩子就這樣了，原來(lái)成功靠的都是不要臉,，后來(lái)見(jiàn)識(shí)多了才知道成功的途徑多了,，不要臉只是一最容易最不會(huì)產(chǎn)生成就感的途徑，不走也罷,！” “其實(shí)是小雞尿尿各有各的道,，有些人還可以想想成功,，更多的人還只是想著怎么能生存下去再說(shuō)”馮亮亮說(shuō),。“我現(xiàn)在房子都沒(méi)有呢,，如果不要臉可以弄一套房子我一定會(huì)不要臉,！” “你壓根就沒(méi)臉，就你就應(yīng)該多看看黑厚學(xué),！”馬曉東笑馮亮亮說(shuō),。一會(huì)功夫劉強(qiáng)提上來(lái)的一件啤酒全部空了�,！八X(jué)”董成才喝完最后一口后說(shuō),。“明天還的趕車(chē)”然后他就打開(kāi)電腦登上 QQ 給王淼留言,。 “報(bào)告位置,，再次路過(guò)烏魯木齊，暫�,�,！” “不過(guò)我還是覺(jué)得你講的這些東西對(duì)我沒(méi)有什么用，我沒(méi)有學(xué)會(huì),！”汪峰夢(mèng)里嘟囔著,。董成才看了他笑著搖了搖頭,。點(diǎn)一根煙，站到拉開(kāi)窗簾,，此時(shí)王淼哪里應(yīng)該已經(jīng)是深夜了,，她有沒(méi)有夢(mèng)到自己呢？他想,。然后他又想著自己剛才說(shuō)的那些東西,，他確信把自己想說(shuō)的東西都說(shuō)了，但是他們到底理解沒(méi)有或者理解了又能消耗多少呢,？他沒(méi)有辦法保證,，甚至連他自己對(duì)那些東西有多少了解他都不清楚。雖然進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),，但是他深深的感覺(jué)到了這個(gè)行業(yè)原始狀態(tài),，可是他很無(wú)力。他慶幸自己認(rèn)識(shí)了王淼,，可以把很多先進(jìn)的東西帶入到這個(gè)行業(yè),，但是他也非常的明白這些先進(jìn)的東西這個(gè)時(shí)候進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的難度有多大�,！斑@是一個(gè)還沒(méi)有學(xué)會(huì)走路的行業(yè)”然后了看熟睡中的同事,。“一切都會(huì)好,，只要自己努力,！”說(shuō)完拉上了窗簾。他又想起來(lái)自己剛踏入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候?qū)ψ约赫f(shuō)過(guò)的一句話：這是一個(gè)還可以創(chuàng)造英雄的行業(yè),！群號(hào)130962998 風(fēng)雨農(nóng)資路建了一個(gè)群; 2104 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

這個(gè)年代你要怎么做銷(xiāo)售: 純夢(mèng) 2013-1-11 15:49; 在這個(gè)充滿(mǎn)陰暗,，和競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，不管他有多么不公平,，有多么的殘酷,，我們還是得面對(duì)，所以勇往直前或是退縮不動(dòng),，我想大家都會(huì)選擇前者,，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上，你不只是為你自己而活,，還為了你的家人,，你的朋友，為了所有關(guān)心愛(ài)護(hù)你的那些人而努力,，盡管有再大的壓力,，有再大的困難，你也要去克服繼續(xù)往前走,，即使路上布滿(mǎn)了荊棘,，你也不能停下自己的腳步,，因?yàn)楫?dāng)你停下腳步不前進(jìn)的時(shí)候，可能已經(jīng)有很多的人已經(jīng)超過(guò)你,，在你面前張牙舞爪了,。在現(xiàn)今的各個(gè)行業(yè)中，銷(xiāo)售都會(huì)成為其最終的目的,，所以銷(xiāo)售跟個(gè)人和企業(yè)都息息相關(guān)的,，所以如果你把銷(xiāo)售要做好了，那在這個(gè)社會(huì)前進(jìn)起來(lái)也會(huì)容易很多,，甚至更快接近成功,。不過(guò)，銷(xiāo)售說(shuō)起來(lái)也是比較難的一個(gè)行業(yè),，要學(xué)的知識(shí)很多,，什么技巧，溝通能力了,。什么話術(shù),，什么心態(tài)，什么管理,，什么小聰明啦,，還有誠(chéng)信啊等等等等 ~~~ 總之，銷(xiāo)售出去就是最終目的,。下面我跟大家分享一些有關(guān)銷(xiāo)售應(yīng)該注意的一些事項(xiàng),，希望能給做銷(xiāo)售的人員帶來(lái)一些幫助！　一,、心態(tài) 　　 1 ,、事情往往在你剛開(kāi)始用什么心態(tài)去做時(shí)已經(jīng)有了結(jié)果,。　　 2 ,、大多數(shù)人都認(rèn)為自己的付出和回報(bào)是不成正比的，原因只有兩點(diǎn)：　　 A 你的付出沒(méi)有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,。 ----- 付出的方向錯(cuò)了　　 B 你的付出結(jié)果沒(méi)有被人看到,。 ----- 不是聽(tīng)到　　 3 、你永遠(yuǎn)都達(dá)不到你的上級(jí)的滿(mǎn)意,，因?yàn)槟愕纳霞?jí)總是希望你干的更好,。　　 4 、你做了十件事,，做對(duì)了九件而做錯(cuò)了一件,，一般情況下，別人會(huì)清楚的記得你做錯(cuò)了的那件事,，而記不得你做對(duì)了哪件事,，所以你不要覺(jué)得自己委屈,，因?yàn)檫@很正常。　　 5 ,、用形式做事的唯一結(jié)果是你自己又騙自己樂(lè)了一回,。　　 6 、當(dāng)你覺(jué)得你的上級(jí)能力比你差時(shí),，你就很危險(xiǎn)了 ; 因?yàn)槟銢](méi)有看到他比你強(qiáng)的一面 ; 而之所以他是你的上級(jí),，肯定有他的理由，可能理由只有一個(gè),。　　 7 ,、為了錢(qián)去工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活更好,，為了權(quán)去工作他給你更大的自主空間,，使你有了更好的精神滿(mǎn)足，這些并不是壞事,，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作,，而現(xiàn)實(shí)中這種人大有人在。　　 8 ,、在企業(yè)里兩種人該走人： 1) 懷才不遇的,，總認(rèn)為自己行，而不知道自己怎么去做的人,。　　 2) 整天忙忙碌碌而沒(méi)有結(jié)果,，不知道自己在干什么的人。　　 9 ,、如果你想精神愉快的在公司生存,，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人,，原因很簡(jiǎn)單,，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情,。　　　二 ,、銷(xiāo)售：　　 10 、我們實(shí)際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品,，以什么樣的價(jià)格通過(guò)什么的渠道賣(mài)給什么人,，并用什么樣的促銷(xiāo)加速這個(gè)過(guò)程。　　 11 ,、品牌是什么,，書(shū)上說(shuō)是一種溝通所形成的美譽(yù)度，說(shuō)俗了，就是消費(fèi)者在受到和本品牌相關(guān)的信息時(shí)對(duì)本品牌的感受,。在實(shí)際中它是一種個(gè)性,，差異才容易被消費(fèi)者記得，但問(wèn)題是差異必須讓消費(fèi)者都接受,。　　 12 ,、不要乞求你能告訴消費(fèi)者多少多少有關(guān)本品的內(nèi)容，因?yàn)橄M(fèi)者根本記不住那么多,，只要給他一個(gè)他相信購(gòu)買(mǎi)的理由,，他就會(huì)買(mǎi)，只需要一個(gè),，但他不買(mǎi)會(huì)告訴你很多理由,。　　 13 、在沒(méi)有確切的市場(chǎng)或銷(xiāo)售結(jié)果時(shí),，誰(shuí)說(shuō)的都有道理,，分析的都符合邏輯，但現(xiàn)實(shí)是很多市場(chǎng)的結(jié)果不是按照你的邏輯,，所以往往是 “ 所以 ” 對(duì)了,，而 “ 因?yàn)? ” 是錯(cuò)的。　　 14 ,、在實(shí)際工作中,，往往當(dāng)你費(fèi)了很大力氣去推某個(gè)產(chǎn)品到最后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品并不是用你目前的資源能推廣或這個(gè)產(chǎn)品根本不適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。這種情況最可悲,，但經(jīng)常發(fā)生,，開(kāi)始錯(cuò)了，其他做的再好都是錯(cuò)的,。書(shū)上說(shuō)：產(chǎn)品 - 價(jià)格 - 渠道 - 促銷(xiāo)的順序是有它的道理的,。　　 15 、當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品面向市場(chǎng)推廣時(shí),， 80% 沒(méi)有銷(xiāo)售的原因都是價(jià)格過(guò)高,，但現(xiàn)實(shí)是可能是沒(méi)有多少消費(fèi)者知道我們的價(jià)格。　　 16 ,、價(jià)格的高與低是個(gè)相對(duì)心理,，關(guān)鍵是要找到消費(fèi)者和什么去比較去感覺(jué)高與低和他們?yōu)槭裁催@么比。　　 17 ,、一般的特價(jià)往往是引起消費(fèi)注意并告訴他我便宜了，而不是便宜多少,。 ( 沒(méi)有多少個(gè)消費(fèi)者能準(zhǔn)確的記住你的產(chǎn)品價(jià)格,，消費(fèi)者記得只是一個(gè)區(qū)間的價(jià)格檔 ) 除非你的力度已經(jīng)下降到消費(fèi)者對(duì)整個(gè)品類(lèi)的價(jià)格感之下了。　　 18 、在實(shí)際工作中,，特價(jià)有三種：　　 1) 比自己以前更便宜了,，并讓消費(fèi)者能感覺(jué)到。　　 2) 比消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費(fèi)能產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi),。　　 19 ,、在好的產(chǎn)品如果沒(méi)有人去賣(mài)，一切等于什么都沒(méi)有,，有時(shí)候讓別人去賣(mài)比讓別人去買(mǎi)更有作用,。　　 20 、做渠道就是讓能賣(mài)你的產(chǎn)品的地方都能有你所有適應(yīng)價(jià)格賣(mài),，并讓賣(mài)的人有錢(qián)賺 ( 達(dá)到他的心理平衡 ( 就行了,。　　 21 、銷(xiāo)售往往是先解決讓別人都去賣(mài),，而后考慮如何讓人去買(mǎi),。但在實(shí)際中這 “ 買(mǎi)賣(mài) ” 是辨證的，賣(mài)作用了買(mǎi),，而買(mǎi)又作用了賣(mài),，象一個(gè)圓滾起來(lái)，才能進(jìn)入良性循環(huán),。　　 22 ,、在沒(méi)有大的宣傳活動(dòng)和推廣時(shí)，陳列與售點(diǎn)塑造可能是你唯一向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品的平臺(tái),。　　 23 ,、促銷(xiāo)是加速市場(chǎng)操作行為的過(guò)程，是市場(chǎng)操作中方法中的方法,，如果說(shuō)哪個(gè)市場(chǎng)沒(méi)做什么促銷(xiāo)或很少的促銷(xiāo)就有很大的銷(xiāo)量的話,，那么你太厲害了。　　 24 ,、促銷(xiāo)不是在于你有多少花樣去吸引消費(fèi)和渠道,，而是你是否在合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn),，對(duì)合適的產(chǎn)品以合適的方法并通過(guò)合適的宣傳與展示,，明確的向消費(fèi)者傳達(dá)你所向消費(fèi)者所傳達(dá)的意思就行了。　　 25 ,、在實(shí)際操作中,，任何促銷(xiāo) ( 哪怕是最笨的 ) 都會(huì)有效果，關(guān)鍵是實(shí)際中促銷(xiāo)效果沒(méi)發(fā)揮出來(lái),，執(zhí)行中沒(méi)有把握每個(gè)細(xì)節(jié)的發(fā)揮,。　　 26 、在促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)中最容易犯錯(cuò)的地方是設(shè)計(jì)者把自己當(dāng)成了消費(fèi)者，實(shí)際上是自己給自己設(shè)計(jì)活動(dòng)讓自己去買(mǎi),，但問(wèn)題是你也許并不是產(chǎn)品的目標(biāo)群,。　　 27 、當(dāng)你把某一問(wèn)題能持續(xù)性的從多方面分析透徹后,，你已經(jīng)得到了答案,，現(xiàn)實(shí)中 80% 的決策錯(cuò)誤是來(lái)源于沒(méi)有把問(wèn)題看清，沒(méi)有分析透徹,。　　 28 ,、唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但需要指出的是,，他和你未必是按一個(gè)邏輯去考慮問(wèn)題,。所以我們往往判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為往往是失誤的。　　三 ,、與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通：　　 29 ,、如果你讓經(jīng)銷(xiāo)商從本品上能賺到錢(qián)而且賺錢(qián)沒(méi)有那么辛苦，那以你已經(jīng)征服了他,。　　 30 ,、和別人談的時(shí)候，往往是你要求的越多得到的越多,。　　 31 ,、當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商給予你什么時(shí)，千萬(wàn)別忘了他背后會(huì)有一個(gè)目的：你和經(jīng)銷(xiāo)商的感情只是一種溝通潤(rùn)滑劑,。我們和他們最本質(zhì)的是一種利益關(guān)系 ; 感情是建立在利益之上的,，利益沒(méi)有了，感情也沒(méi)有了,。　　 32 ,、我們和經(jīng)銷(xiāo)商是伙伴，他們不是上帝,，但他們關(guān)心的是我們能給他們帶來(lái)什么 ; 所以更重要的是在我們所能給予 ( 公司政策 ) 與他們共同創(chuàng)造他們永遠(yuǎn)都不會(huì)得到滿(mǎn)足的價(jià)值,，可能會(huì)很累，但我們必須要去做,。　　 33 ,、要象敬財(cái)神一樣去敬你的經(jīng)銷(xiāo)商，從某種意義上講,，他給帶來(lái)了財(cái)運(yùn),，但你也要象防賊一樣去防著你的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)實(shí)是他總在算計(jì)到你口袋的那部分錢(qián),。　　 34 ,、不要什么事情都說(shuō)： “ 這事我的請(qǐng)示上級(jí) ” ,，而應(yīng)說(shuō)： “ 這事我應(yīng)該考慮考慮 ” ,，然后在向上級(jí)征求意見(jiàn) ; 時(shí)間長(zhǎng)了,，經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)和你談了，因?yàn)樗J(rèn)為你沒(méi)有價(jià)值了,。但需要說(shuō)的是,，用上級(jí)的反對(duì)來(lái)拒絕經(jīng)銷(xiāo)商的要求，對(duì)你也許是個(gè)很好的辦法,。　　 35 ,、最害怕的是，你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)： “ 其實(shí)對(duì)于公司的政策 ( 或者決定 ) 我自己認(rèn)為也是不合適的,。 ” 你感覺(jué)你是很想讓經(jīng)銷(xiāo)商更加相信你,，實(shí)際在經(jīng)銷(xiāo)商的眼里他會(huì)對(duì)公司更懷疑，對(duì)你更懷疑,。　　 36 ,、千萬(wàn)別相信經(jīng)銷(xiāo)商的訴苦：我沒(méi)賺到錢(qián)。他的目的是想獲的更多的利益,，放心,，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)的時(shí)候，他就不會(huì)做你的產(chǎn)品了,。　　 37 ,、當(dāng)你不知道該用哪種談判技巧去和對(duì)方溝通時(shí)，這時(shí)最好的辦法是不用任何技巧,，象給自己描述一樣,。 38 、沒(méi)有必要用公司的利益來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)你的支持與取悅于經(jīng)銷(xiāo)商,，因?yàn)槟闶种械恼弑緛?lái)就沒(méi)多少,，而且越用越少，真正能讓你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系能維持的是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的欽佩,，關(guān)鍵是越來(lái)越多,。當(dāng)然，銷(xiāo)售有一點(diǎn)也是很重要的,，那就是搜集客戶(hù)資料,，一些傳統(tǒng)的搜索客戶(hù)資料的方法要浪費(fèi)很多時(shí)間，你可以試用一下搜客通,，為你節(jié)省大量時(shí)間,，去用在于客戶(hù)溝通上，而且海量的信息量足夠供你選擇,。如果有需要,，可以找我,。 QQ — 2534334031; 1450 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何抓住客戶(hù)的“心”？: 一起飛翔 2013-1-5 15:05; 　　銷(xiāo)售商品前第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去,�,！翱蛻�(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”,，這句話,，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞,，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格,。“接近客戶(hù),，不是一味地向客戶(hù)低頭行禮,，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做,，反而會(huì)引起客戶(hù)逃避,，因此，在初次接近客戶(hù)時(shí),，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的心防,。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶(hù)太太,、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情,，讓客戶(hù)喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗，因此,，接近客戶(hù)的重點(diǎn)是讓客戶(hù)對(duì)你報(bào)有好感,。”,，和客戶(hù)以共同對(duì)話的方式,，在打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題,。在接近客戶(hù)前先做好準(zhǔn)備的工作,，這才是銷(xiāo)售成功的要件。長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶(hù)成交率,！　　我們與客戶(hù)會(huì)談最大的困難是抓住客戶(hù)的心，縱使抓住客戶(hù)的眼睛或耳朵也是枉然的,，因?yàn)樗男倪€在你之外游離,。如何抓住客戶(hù)的注意力呢？１）用高大的聲音吸引客戶(hù),，激發(fā)客戶(hù)的好奇心,。２）用絢麗的色彩吸引客戶(hù),，激發(fā)客戶(hù)的愛(ài)美之心。３）用離奇的動(dòng)作吸引客戶(hù),，讓客戶(hù)感到新鮮,。４）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶(hù),。　　如果在整個(gè)銷(xiāo)售會(huì)談的過(guò)程中,，只是你一口氣地講,，客戶(hù)除了回應(yīng)幾句之外,，則只能呆呆地聽(tīng)你講，參與的機(jī)會(huì)太少,。　　但如果你能做些生動(dòng)活潑的產(chǎn)品演示,，就能馬上吸引客戶(hù)的目光�,；蛘咦尶蛻�(hù)親身體驗(yàn),、感受到產(chǎn)品的功效，這樣就可以令到會(huì)談?shì)p松,、舒適自然,，有利于雙方的交流。　　客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程,，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng),，并不是出于理性的分析。成功的銷(xiāo)售人員,，最會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的心,，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷(xiāo)售人員,，往往鉆牛角尖,，誤導(dǎo)客戶(hù)往死胡同里鉆。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 705 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何提高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),？: 純夢(mèng) 2013-1-5 14:44; 互聯(lián)網(wǎng)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)最好的工具,，不僅體現(xiàn)在查找潛在客戶(hù)信息、宣傳公司網(wǎng)站上,。最常見(jiàn)的應(yīng)用包括：廣告在互聯(lián)網(wǎng)：按點(diǎn)擊付費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)廣告方式可能是目前最有效的廣告方式之一,，中小企業(yè)可以隨時(shí)控制費(fèi)用，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得跟多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。溝通在互聯(lián)網(wǎng)：完整記錄客戶(hù)的 QQ ,、 MSN ，我們可以群發(fā)信息,，包括在互聯(lián)網(wǎng)上群發(fā)手機(jī)短信息等,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交流,，成本更低，效率更高,！管理在互聯(lián)網(wǎng)：在線的銷(xiāo)售管理軟件是按照企業(yè)的使用人數(shù)和時(shí)間來(lái)支付低額固定費(fèi)用的新的軟件應(yīng)用方式,，這種服務(wù)不需要企業(yè)事先搭建硬件和軟件環(huán)境，通過(guò)登陸互聯(lián)網(wǎng)賬號(hào)即可馬上使用,。這種服務(wù)目前被稱(chēng)作： SaaS （軟件即服務(wù)）,，搜客通就是 SaaS 中的一個(gè)品牌，企業(yè)或個(gè)人只要注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)不到一秒就可以搜索到你想要獲取的客戶(hù)資料,，并且輕松對(duì)這些客戶(hù)資料可以進(jìn)行管理,。交易在互聯(lián)網(wǎng)：利用網(wǎng)上支付工具，包括開(kāi)啟電子商務(wù)支付的途徑,，讓客戶(hù)能夠支付順利和容易,。很多經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的中小企業(yè)在諸如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)店,，把業(yè)務(wù)從地方擴(kuò)展到全國(guó),，從而獲取更大利潤(rùn)。網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)拓展銷(xiāo)售渠道的一個(gè)新領(lǐng)域,。在搜客通中,，您可以通過(guò) 搜索關(guān)鍵字搜索你需要的客戶(hù)資料，也可以在客戶(hù)挖掘里進(jìn)行進(jìn)一步搜索,，對(duì)高意向客戶(hù)或成交客戶(hù)資料輕松管理,。說(shuō)起互聯(lián)網(wǎng)，最先想到的可能是網(wǎng)站和郵件,，或者商機(jī)發(fā)布（類(lèi)似阿里巴巴）,，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到在線管理的便捷和實(shí)惠。通過(guò)在線軟件實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售推進(jìn),，不再需要企業(yè)投入大量的精力和資金,，快速見(jiàn)效，直指企業(yè)在銷(xiāo)售管理中的核心問(wèn)題,。規(guī)范銷(xiāo)售過(guò)程,，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從搜客通開(kāi)始,。 QQ — 2534334031; 701 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

什么是銷(xiāo)售,？: 熱度 2 一朵云兒飄 2012-12-30 17:11; 菲利普科勒說(shuō)——客戶(hù)買(mǎi)的不是鉆，是墻上的洞,。星巴克賣(mài)的不是咖啡,，是休閑。法拉利賣(mài)的不是跑車(chē),賣(mài)的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴,。勞力士賣(mài)的不是表,，是奢侈的感覺(jué)和自信. 希爾頓賣(mài)的不是酒店,，是舒適與安心。麥肯錫賣(mài)的不是數(shù)據(jù),是權(quán)威與專(zhuān)業(yè),。你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么,？賣(mài)點(diǎn)是什么？; 個(gè)人分類(lèi): 職場(chǎng)平臺(tái)|2 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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