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讓員工從打工者變成合伙人,，經(jīng)銷商員工小老板工程如何做,？: 趙波 2017-6-16 23:51; 近期和一位交易規(guī)模三千多萬的經(jīng)銷商朋友打電話聊天，問及生意現(xiàn)在最頭疼的事情是什么,？原本以為會是銷量下滑,，電商沖擊，結果都不是,，最讓他頭疼的是業(yè)務員,，招不到，管不了,，留不住,，整個市場和業(yè)績，都因為人的問題受到了影響,。其實這是很多經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段的通病,，人員規(guī)模到達一定階段，原來的組織管理體系,，業(yè)績評價體系都開始失控,，這里面核心的因素其實并不在于人，而在于組織的管理機制要做調整,，業(yè)務員在經(jīng)銷商處工作,，上升空間不大，而且福利不完善,，收入也不高,，人員流動性很大，如果沒有好的機制,，經(jīng)銷商的個人能力,，就是公司的天花板。我給經(jīng)銷商的建議,，是做承包,，做小老板工程，讓員工變成公司的合伙人,，由打工變成創(chuàng)業(yè),，通過激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，實現(xiàn)個人人生價值理想,。當然,，這里面也有很多的問題，比如說員工拿不出那么多錢來入股,，承包干上兩年后市場做爛了拍拍屁股走人,，自己還得收拾爛攤子，廠家的要求，承包的員工不聽,，新品推廣變得困難等等問題,。這些問題的確存在，關鍵在于,，經(jīng)銷商能不能通過管理機制,，保證激活員工個體的同時還能夠避免這些問題的發(fā)生。今天筆者就和大家探討一下,，經(jīng)銷商如何做好小老板工程：其實不同的產(chǎn)品,，不同的發(fā)展階段，以及不同的員工崗位,，對應的形式是不同的,，形式上，大概分為三種,，片區(qū)小老板,，品牌小老板，和員工入公司股份,。片區(qū)小老板：單個業(yè)務員,，承包其所在市場，承諾保底銷量,。品牌小老板：業(yè)務主管帶小團隊,，承接單一或多個品牌全市場運作。員工入公司股份：業(yè)務經(jīng)理,，入股公司股份,，享受公司年底利潤分紅。從利潤分配角度上,，還可以分為兩種：小承包和大承包：小承包：給開保底工資,，公司承擔所有基礎費用，業(yè)務賺取利潤,，和公司分賬,。大承包：沒有工資，公司不承擔任何費用,，業(yè)務靠自身的交易流水獲得利潤,。承包前準備一在做承包之前，經(jīng)銷商一定要做好充分的準備,，要把業(yè)務人員市場作業(yè)規(guī)范,，執(zhí)行標準，全部做到可量化,，可追蹤,，有評價落地體系,。一,，可量化業(yè)務員所有的作業(yè)標準,，要進行系統(tǒng)量化的梳理，只有量化,，才能夠有效的對業(yè)務的作業(yè)質量進行標準評價,，一般說來，量化的內容大概分成兩部分,，一是作業(yè)計劃量化,，二是作業(yè)標準量化。作業(yè)計劃量化：主要是通過詳細的片區(qū)劃分,，要系統(tǒng)的將人口,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，線路,，進行統(tǒng)籌規(guī)劃,，將每日業(yè)務終端拜訪的線路，拜訪門店的數(shù)量全部量化,，讓員工從周一到周日,，有計劃，有目的的進行線路拜訪,，讓業(yè)務員每天出車前知道今天拜訪哪些網(wǎng)點,，而且知道要拜訪那些客戶。作業(yè)標準量化：將業(yè)務員在終端圍繞消費者買走而做的內容全部分解,，并量化到每一個動作 ,，比如說，今天拜訪必須達到多少家,，每家門店必須要有什么樣的海報貼標準,，貨架每個口味要有多少個，排面要多少厚度,，價格簽割箱要達到什么樣的標準,，堆頭要有什么樣的標準，冰凍化,、陳列有什么樣的標準等等,。通過量化的作業(yè)細節(jié)，讓員工不是靠個人能力即興發(fā)揮,，而是有計劃,，有目的，可衡量,，可評價的體系,，而且量化后,，就可以清晰的知道業(yè)務員當天的線路拜訪情況，在門店內的作業(yè)質量,，根據(jù)作業(yè)質量,，給予相對應的獎勵，業(yè)務員當天的作業(yè)質量,，第二天及時獎勵,，提高業(yè)務員在終端執(zhí)行的積極性，也為了標準管理奠定基礎,。二,，可追蹤既然實現(xiàn)了作業(yè)評估的量化，就要有相應的追蹤考核機制,，沒有了及時的跟進檢核追蹤,，業(yè)務員很難長期持續(xù)積極的工作。計劃承包的經(jīng)銷商,，必須有一套完整的追蹤管理體系,。比如說，業(yè)務員當天幾點拜訪的第一家店,，在店內停留時間,，在店內得分多少，終端作業(yè)的實際情況,，當天拜訪的數(shù)量,，拜訪的路徑是否最優(yōu)，當月該門店拜訪的次數(shù),，門店是否有造假嫌疑等等評價的體系,，要有可追蹤的系統(tǒng)工具來進行支撐，《新經(jīng)銷》建議經(jīng)銷商朋友采用對員工過程管理監(jiān)控比較到位的銷售管理軟件,，通過管理軟件內的拍照,，GPS定位，電子圍欄,，時間軸等功能,，實現(xiàn)業(yè)務員的有效追蹤。三,，有評價落地體系經(jīng)銷商的評價體系,，常用的手段有：績效工資，規(guī)章制度,，獎懲制度,，個性化獎勵等，但是這些工具,，最核心落地手段在于晨會,，通過一套規(guī)范的晨會流程體系,，將業(yè)務的作業(yè)進行系統(tǒng)的追蹤，及時的評價,，才是將評價體系落地最有效的方法,。要做承包前必要的十個要求： 1. 目標要分解到人 2. 線路要明確，網(wǎng)點要落實,，網(wǎng)點要打印到墻上,。 3. 辦公室要標準化，作戰(zhàn)地圖,，線路片區(qū)劃分，早會投影儀,。 4. 職業(yè)經(jīng)理人要有專業(yè)的管理技能,。 5. 利潤分成要明確，核心價值是利潤分配,。 6. 要有單店的銷量（要明確單店銷量） 7. 車輛要配齊,。 8. 要晚上裝車。 9. 要有基本工資,。 10. 價盤要高,，要穩(wěn)定。承包的關鍵點對于承包的好與壞,，完全要看經(jīng)銷商老板自身準備工作做得是否充分,，這里面，經(jīng)銷商要搞清楚,，承包不是分權,，也不僅僅是分錢，承包,，是為了搭建平臺,，讓員工在平臺上創(chuàng)業(yè)，承包之前背后要有一套很強的運營體系支撐：《新經(jīng)銷》將這套體系簡化為：五個管理機制,，四個驅動保障,，三個后臺系統(tǒng)，老板兩個做到,，一個平臺五個管理機制分潤機制：分潤,，分紅，股權比例大小等,。考核機制：業(yè)務指標達成,，品類，新品,，獎懲機制設計等,。檢核機制：獨立市場檢核,，驗收，跟進等,。進入機制：員工進入的門檻,，入職年份？業(yè)績表現(xiàn),，入股要求等等,。退出機制：離職后的市場交接，押金退出,，分紅明細等等,。四個驅動保障保障員工基本收入：員工承包初期，一定要保證員工的基本收入,，否則承包后工作量增加收入下滑,，項目很難有小開展。保障檢核跟蹤到位：設置獨立的檢核評估體系,，通過市場檢核及時跟進,，避免因為承包造成的市場管控缺失。保障財務及時核算準確：適當增加財務人員,，保證核算及時,，每天承包員工都可以實時跟進業(yè)績和利潤指標。保障后勤部門全力配合：倉儲,，內勤等后勤保證部門,，要充分優(yōu)先保證承包員工的服務保障工作。三個后臺系統(tǒng) 信息監(jiān)控系統(tǒng)：通過銷售管理軟件來進行交易,，作業(yè),，業(yè)績分析跟進管理，實現(xiàn)可視化,，可量化,，可評價。財務核算系統(tǒng)：根據(jù)承包時設定的游戲規(guī)則,，制定好核算的流程,，內容，細節(jié),。保證核算準確,，準時，公正,。業(yè)務管理系統(tǒng)：晨會管理,，作業(yè)流程管理，業(yè)績評價管理,，市場檢核管理,，全部都要跟進到位,。老板的兩個做到財務公開透明：爭取做到當日核算，當日公開,，而且規(guī)范,，公開，透明,，越透明的財務體系,，越能夠讓員工安心工作。員工多勞多得：要讓員工明白,，早起的鳥兒有蟲子吃,，公司是創(chuàng)業(yè)者的天堂，只要付出就有收獲,，只要努力就有回報,。一個平臺員工創(chuàng)業(yè)平臺：承包的本質，是讓員工在公司的平臺上進行創(chuàng)業(yè),，經(jīng)銷商由老板變成投資人，員工從打工者變成合伙人,，讓公司在一個良性的體制下平穩(wěn)發(fā)展,。經(jīng)銷商只有通過做好片區(qū)承包，才能夠真正提升組織驅動力,，讓員工為自己打工,，才會真正關心如何讓老板多賺錢，只有這樣,，經(jīng)銷商做甩手掌柜才能放心,，其實，只有承包之后,，經(jīng)銷商在接下來互聯(lián)網(wǎng)轉型,，做通倉統(tǒng)配，B2B電子交易才有了真正的系統(tǒng)保障,，才不會出現(xiàn)人車無法分離,，業(yè)務員不開車不會賣貨的情況出現(xiàn)。趙波微信號：zbwx15854817671 自媒體人,，新經(jīng)銷,、B透社，小店幫創(chuàng)始人,。快消品B2B研究者,。; 1388 次閱讀|0 個評論

區(qū)域白酒高效成長核心六化工程: 熱度 1 朱志明 2014-8-1 08:56; 當今酒水營銷是一個同質化非常嚴重的時代，營銷的競爭已經(jīng)升級為資本的競爭和品牌的競爭,，然而對于一個相對區(qū)域弱勢品牌,，是否還能繼續(xù)依靠自然化,、隨機性的營銷戰(zhàn)術，獲得持續(xù),、穩(wěn)定的發(fā)展呢,？對于區(qū)域弱勢品牌在區(qū)域市場突破是，必須做到知己知彼知環(huán)境,，充分利用現(xiàn)有資源,，充分聚焦自身優(yōu)勢，依靠核心化營銷策略,，有方法,、有步驟、有目標的進攻,，占領市場,，否則一切都是在瞎忙活，瞎忙則混亂,，混亂則滅亡,，這是千古不變的規(guī)律,。我們來看看區(qū)域品牌如何依靠打造核心化工程,，成就企業(yè)的區(qū)域市場王者地位呢,？一,、區(qū)域市場聚焦化企業(yè)不怕小,，就怕不強,。小而弱等死,，小而強就能發(fā)展,，就能逐漸壯大,，就能在局部市場上打敗對手,，成為王者。企業(yè)必須根據(jù)所在區(qū)域的市場特征,，渠道特性,，客情特性，關系特性,，消費特性,，人文特性，創(chuàng)造出適合當?shù)厥袌鎏匦砸约跋M者者特性的營銷策略與產(chǎn)品優(yōu)勢,，成為這個區(qū)域內的王者,。小企業(yè)必須擁有一個對企業(yè)來說，天時,、地利,、人和，做透做熟的樣板市場，為企業(yè)外拓或者產(chǎn)品結構升級打下堅實的基礎和后盾,。任何一個企業(yè)或者品牌的成長都是由小到大,，逐漸成長的過程，一個借助某個特殊機會,，迅速膨脹的企業(yè)往往都是來的快,，死的也快。對于小企業(yè)來說,，心急不能喝熱糊涂,，浮躁是小企業(yè)主大忌，想迅速做大,，反而慢,，反而做不大，任何市場都是一點一點做起來的,，不是一蹴而就的,。也許，許多小企業(yè)會說,，我這個市場競爭非常激烈,，幾乎被幾個大品牌把市場分割的差不多了，毫無進攻的機會了,。從戰(zhàn)爭學的角度來說,，從面的角度看戰(zhàn)場仿佛是個鐵桶，但是當縮小來看,，聚焦到以一個點上分析，就能很容易找到對手的不足之處,，從對手最為薄弱之處,，撕開一個口子，建立屬于自己的壁壘,。企業(yè)可以根據(jù)自己優(yōu)勢,，甚至聚焦資源到某一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，某一個片區(qū),，也可以聚焦某一個渠道上面來,，以此為切入點，逐漸打破市場格局,；如：如果企業(yè)社會資源比較豐厚,，可以以團購渠道為主導；你和幾家核心酒店或者煙酒店的老板關系不錯,，你可以在滿足他們基本利益基礎上,，利用客情、利用關系，讓這些核心店全員主推,，就能創(chuàng)造一定的局部優(yōu)勢,，以點帶面。如安徽九華山酒,、河南永城的皇溝酒,，焦作三家村酒就是區(qū)域細分的強勢品牌。區(qū)域細分主要針對當?shù)仄放�,、地產(chǎn)品牌而言,，它們既可以利用當?shù)氐母鞣N資源優(yōu)勢創(chuàng)造市場區(qū)隔，有可以借助于消費者的消費偏好阻擋其他品牌的入侵,，從而牢牢控制區(qū)域內一定的市場份額,。二、消費者公關核心化核心消費者公關是一個與人打交道的工作,，很難有個章法可循,，但如果沒有章法，單憑個人判斷做事,，必然眉毛胡子一把抓,，多花不少冤枉錢。在進行核心消費者營銷時,，采取“公關營銷”為主線,，最大化的整合“SNS社會關系網(wǎng)絡”，建立團購對象數(shù)據(jù)庫,，定標準管理辦法,，定圈子、定系統(tǒng),、定人,、定利益鏈、定職責的進行服務跟進,，不斷完善團購數(shù)據(jù)庫,，不斷優(yōu)化團購客戶人群或組織，提升公關團購質量,。如,，我們在服務一家區(qū)域白酒企業(yè)，就建立了400多個核心客戶的數(shù)據(jù)庫,，幾乎覆蓋了整個市場的核心消費人群,，其中包括副縣級以上政府領導，企事業(yè)單位負責人,，針對這400多核心客戶,，我們組建了30多人的大客戶經(jīng)理團隊，由客戶經(jīng)理專門負責核心客戶的客情維護、公關團購和后備箱工程的推進,。力爭讓這400多個核心客戶完全成為改品牌的忠實消費群體,，并由他們帶動產(chǎn)品在政務、商務用酒市場的銷售,。 1,、先公關后團購：只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后，才具備了團購的條件和動力,。如果不進行有效的客情公關便開展團購,，成功的可能性將大大降低。尤其是強勢集團中核心人物的公關,，從而拉動權貴,、富裕階層進行消費，培養(yǎng)長期忠誠的消費群體,； 2,、建立關系，縱向深耕,、橫向發(fā)展：當成功的對一家企事業(yè)單位進行了團購之后,，一定要充分利用此單位領導人的人脈關系，對此單位的其他直系單位開展公關團購工作,，將整個系統(tǒng)做深做透,；利用這個領導的朋友或業(yè)務關系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來,； 3,、公關顧問團：（只公關，不團購,，拿公關費用）,，當?shù)卣块T的退休干部，或者企事業(yè)單位重要人物,，社會關系網(wǎng)寬，能量大,，是眾多交際圈內的意見領袖,，能持續(xù)性協(xié)助企業(yè)進行各個單位的公關活動，對企業(yè)和品牌忠誠度較高,，企業(yè)聘為公司顧問,，通過公關顧問的社會關系，公司能夠掌握當?shù)睾诵南M人群的翔實情況,，為市場拓展和數(shù)據(jù)庫建立奠定基礎,。一般做法：按照行政區(qū)域劃分選定公關顧問，也可以說消費“帶頭大哥”，根據(jù)“帶頭大哥”的具體表現(xiàn)給予公關費用和公關贈酒,，一般“帶頭大哥”都是在當?shù)鼗蛉ψ永镉幸欢ㄓ绊懥Φ娜�,，這樣很快就能夠在消費帶頭大哥的生活圈子中產(chǎn)生巨大的影響；一是,，內線領導與公關營銷：聘請內線領導尋找合作機會,，雇傭漂亮公關營銷，定期或者非定期地進行拜訪,、送酒,、小型品鑒會邀請等進行情感溝通；二是,，金卡會員：在當?shù)亟?jīng)銷商的配合下,，從信譽好的企事業(yè)單位找到應酬比較多的人，把他們發(fā)展為金卡會員,，先送酒免費品嘗,，建立關系,，再在節(jié)假日,、會員生日給予短息祝福、送酒,、賀禮等,，提供優(yōu)惠服務和長期的情感服務；三是,，一桌式品鑒會首先是“請進來”的品鑒會,，由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請以品鑒酒為主題的宴會。對目標消費群體進行集中的品牌宣導,；使我們的產(chǎn)品與目標客戶直接見面加深其對產(chǎn)品的認知度（體驗式營銷）；尋找和發(fā)掘潛在團購客戶資源及招商,。注意事項：小品鑒會要分系統(tǒng)、按順序依次開展,，不要把很多不同單位的客戶召集在一起,，不便于溝通；小品鑒會盡量每次請一桌,，最多兩桌,；便于照顧到每位客戶并進行一對一的溝通；每次以一個或者兩個核心領導為重心邀請相關目標群體參加小品會,；其次是“走出去”品鑒會,，以贈飲用酒的方式參加目標客戶集中的小型的宴會,。如：“重大節(jié)假日免費排送活動”,、“重要人物家庭婚慶免費送酒”等公關性質的活動，讓他們成為喝酒的主流消費群,，來引導,、引爆其他消費群體，逐漸形成消費酒的消費潮流,。營銷大師菲利浦·科特勒針對中高檔品牌的推廣,，強調了“意見領袖”的重要性：首先啟動占目標人群總量1-2%的“意見領袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力,，帶動15%的革新型消費者,，最后影響40-50%的跟隨型大眾消費群，并最終促成產(chǎn)品全面流行,。三,、餐飲終端深度化白酒市場的競爭一直都沒有脫離終端的競爭，進一步說就是“運用核心產(chǎn)品,，通過核心終端,，達到對核心消費者的有效突破的競爭。對于核心酒店的營銷只求深度不求廣度,，而是深度挖掘進入酒店的潛力,，把已經(jīng)進入的酒店做扎實，做到位,。企業(yè)雖然抓住了核心終端,，但只是萬里長征第一步，好戲在后面,。營銷是否到位就看你如何撬開消費者的嘴巴,，讓他們品嘗到你的酒，喜歡你的酒,，進而想著你的酒,，這才是關鍵。直接派駐促銷員：在核心酒店內派駐專職促銷人員,，口頭傳播方式，直接向目標消費者宣傳,、推介產(chǎn)品,； 1,、發(fā)展暗促：酒店領班、吧臺,、營銷經(jīng)理,、服務員等； 2,、組織內線消費領袖：該內線必須是酒店�,？汀⒅黝�,，可以將其聘為企業(yè)顧問,，使產(chǎn)品概念行為化。對于意見消費領袖要花費一筆錢,，如：在白酒銷量大,、影響力強的酒店內對意見領袖花費2000元公關費用分配如下：初始階段給予1000元酒水點名購買費用，只要到這個酒店消費就點名購買這個酒,，以后每月給贈酒使帶到酒店里消費,； 3、酒店�,？凸P：餐飲促銷員在日常工作中收集品牌�,？托畔ⅲ⑴c銷售部﹑公關部進行反饋,。收集途徑如下：在酒店的定餐電話登記簿,，店內主要負責人打聽，服務員打聽,。收集�,？偷男彰p電話﹑背景﹑聯(lián)系方式，主要用酒的價位﹑品牌﹑用量﹑單位地址等,，建立核心消費者資料庫,，根據(jù)名單定期拜訪﹑經(jīng)常性贈禮或贈酒方式進行客情維護。針對�,？椭猩萑A地位較高,，輻射能力較強的顧客，可以擇情將其聘為品鑒顧問,； 4,、聯(lián)合酒店促銷：如：在酒店消費該產(chǎn)品1瓶，可享受酒店餐費9折,，消費2瓶打8折,，3瓶以上七折，在一個月內消費滿10瓶者,，酒店為顧客發(fā)放銀卡一張長期享受8折優(yōu)惠,，消費滿20瓶者,，發(fā)放金卡一張長期享受7折優(yōu)惠。還可以與夜總會,、酒吧,、KTV聯(lián)合促銷，理由顧客在用完晚餐后喜歡到這些娛樂場所放松下,； 5,、獎品投放：在指定酒店投放有獎產(chǎn)品，采取現(xiàn)場兌獎的方式,，引起消費者消費熱情,；差異性服務：對酒店老板、經(jīng)理,、領班等主要負責人的關系型公關,、情感型維護、圈子型交往來建立深厚的友誼,；為酒店管理提供些實質性幫助,，如餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊，邀請餐飲店營銷專家團,，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓,；提供特色菜、特色服務參考建議等,。對于核心酒店的營銷絕對不在于廣度而在于深度,，如果能夠對核心酒店以及酒店內的核心消費群體做到持續(xù)有效的溝通，在投入力度與控制效果方面做到企業(yè)現(xiàn)實狀況形成完美匹配,，真正起到以點帶面的示范效應,。四、煙酒店精細化名煙名酒店集團購,、零售,、分銷、陳列,、推廣五種功能于一身,，已經(jīng)成為許多白酒品牌必爭之渠道。對于煙酒店營銷我們一般采取五個方面進行深度營銷,。 1,、廣鋪路，全覆蓋,，占領與產(chǎn)品匹配的名煙名酒店數(shù)量,。就名煙名酒店來說，根據(jù)產(chǎn)品價格定位進行產(chǎn)品組合鋪貨,，爭取做到鋪貨率為100%,，不放過能夠銷售本產(chǎn)品的所有煙酒店,，占有率為全覆蓋，目的占有渠道,，占領終端，才能展現(xiàn)企業(yè)品牌的市場價值,。這里鋪貨率100%的全覆蓋并非是指所有的店,，而是能夠與產(chǎn)品結構相匹配的店，產(chǎn)品與煙酒店類型不匹配不僅不能起到正面效應,，甚至可能會帶來一定的負面影響,，甚至后遺癥。 2,、深分類,，重維護，占領名煙名酒店的質量,。就某區(qū)域市場,，名煙名酒店雖然數(shù)量例如有400家，但是真正能夠創(chuàng)造高價值,、高回報,、能夠給當?shù)貓F購、零售市場起到作用,，對其他名煙名酒店具有引領和帶動作用,，能夠產(chǎn)生“小盤”效應的名煙名酒店只占20％左右，我們必須深度分類,，重點維護,，個性化服務，使之創(chuàng)造巨大效益,。故此要對名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻率”為標準,，核心旺銷型名煙名酒店占有率15%，其中團購旺銷型名煙名酒店2%左右,，公司派指定人員進行維護服務,；其中零售旺銷型名煙名酒店占據(jù)13%左右，公司流通部主管進行維護服務,，并與之簽訂特約經(jīng)銷協(xié)議,，通過與眾不同利益分配，多樣化客情維護手段,，個性鮮明管理方式來服務這些特約經(jīng)銷客戶,；對于其他的名煙名酒店，我們稱之為動銷型與展示型名煙名酒店,，雖然占比很大,，但銷售貢獻暫時較低,，由一般業(yè)務人員進行維護和服務。 3,、重形象,，塑品牌，名煙名酒店“6個1工程”,。如我們給某白酒企業(yè)制定6個1工程：一是,，燈箱或門頭廣告化：將門頭、燈箱或店招上升到戶外廣告的角度來做,，給人以很大的視覺沖擊,。如做核心店、做一條街等,。在合肥而這一點相對于高爐家酒,、古井貢酒來說，皖酒王做個不夠好,。門頭廣告不在多,，而在于精。這個“精”,，一是位置選擇非常重要,，主要選擇在餐飲一條街、政府一條街,、顯著地標位置,；其次，廣告制作需要“精”,，不能簡單的畫面,。這樣門頭就成了酒的廣告牌了。二是,，一個牌匾正規(guī)化：在名煙名酒店顯著位置放置該企業(yè)牌匾,；銅牌或木質的牌子，上寫“XX酒授權特約經(jīng)銷商”或“XX酒品牌示范店”字樣,，給名煙名酒店以名份,，給消費者以可信的理由。三是,，一個陳列貨架商超化：策略一,、“占位子策略”：全品項陳列。在核心名煙名酒店必須設置“XX酒專屬貨架”,，用于XX酒系列產(chǎn)品陳列,，以利于消費者視覺沖動選擇；策略二：有獎陳列。像商超的運作一樣來購買端架,、設置貨架,，進行產(chǎn)品陳列。并簽署陳列協(xié)議,，配套進行陳列費支持,。譬如制定陳列標準，陳列三個月獎勵實物（現(xiàn)金500元）,；策略三：醒目的價格標簽,。在陳列時候把價格標簽做的有特點和亮一些，也可以把產(chǎn)品拖進消費者視線,，讓消費者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。備注：產(chǎn)品陳列：從“細微”處著手：陳列面與零售業(yè)績提升的關系：4瓶減少到2瓶,，銷量減少48%,；3瓶減少到1瓶，銷量減少68%,；2瓶增加到4瓶,，銷量增加40 四是，一個堆頭醒目化：在面積較大的名煙名酒店的入口處或醒目處,，進行堆頭陳列,。堆頭上的醒目價格標簽；堆頭空箱陳列的垂直集中法,。因為消費者的視線時先上下,，后左右；同時還可以做出生動有效的陳列面,，使產(chǎn)品陳列更具有層次,、更有氣勢。五是,，一個POP/展架： POP可以是易拉寶,、宣傳畫、展架,，也可以是人行立牌,、跳跳卡、價格簽,。展架可以是單獨設計獨立的展架,。六是，核心店促銷員化：輪流在吃飯前的銷售高峰時期進行終端攔截和現(xiàn)場人員促員同時能夠煙酒店管理,、監(jiān)督以及客情維護,； 4、協(xié)助煙酒店做好團購銷售能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會關系，要想維持好這種關系,，這些名煙酒店的老板每年也要花費一筆不小的開支,，如果協(xié)助店方做這個工作，不但可以減輕名煙酒店老板的客情費用壓力,，通過這種維護工作我們還可以巧妙地把名煙酒店的這種與單位關鍵人物的關系納入到我們統(tǒng)一的管控中,，使之成為潛在的核心消費領袖。如：聯(lián)合名煙名酒店,，定期舉行客戶聯(lián)誼會,。老鄉(xiāng)會、同學會,、戰(zhàn)友會等都是挖掘新客戶和獲得團購信息的重要來源,；不定期的客情聯(lián)系；“專制賀卡”,。在團購客戶生日郵寄祝福賀卡,；專制小禮品營銷，各種新穎的小禮品是拉近煙酒店和團購客戶對產(chǎn)品,、品牌印象的技巧方法,。譬如精美筆筒等。千萬不要對煙酒店的背后網(wǎng)絡資源去占有,，而是要去共享利用,，并且在這一過程中讓煙酒店能真正享受到利潤和實惠�,！斑^河拆橋”是所有煙酒店老板最為擔心的,。只有解決了煙酒店老板的顧慮，他才能全面配合廠家的市場開發(fā),。當然,，名煙酒店一開始的警惕還是很高的，不會輕易告訴他發(fā)生業(yè)務往來的單位名稱及關鍵人物姓名,。我們可以在跟名煙酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備,，贏得他的信任，最重要的是我們可以明確告訴他,，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去,，而且禮品酒的贈送都以他的名義送出，只要堅持做幾個月的定期客情維護,，一般的名煙酒店老板都會主動把這些工作移交給我們去做,，因為所有的出貨還是在煙酒店那里，利潤歸煙酒店所有,，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對目標消費者的維護,。這種方式運用得當只對這些名煙酒店做單純的讓利促銷活動還要管用,，因為你觸及了他出貨渠道中最重要的一個環(huán)節(jié)，他已經(jīng)對我們形成了依賴,。 5,、搭建宴席橋梁，攔截市場終端鎖定宴席主推產(chǎn)品,，制定相對固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策,；并將促銷信息傳達到所有目標終端；名煙酒店只負責推介（獲取中介費）,，不負責產(chǎn)品銷售,；宴席價格：等于要稍低于終端零售價格。中介費：按宴席價格的10-15%執(zhí)行,，刺激煙酒店主動推廣,。宴席政策：公司指導意見或結合當?shù)叵M習慣制定。事實證明,，企業(yè)只要能夠深度考察,，深度分類，把握核心,，標準化建設，精細化服務名煙名酒店這個渠道,，它就會創(chuàng)造出非�,？捎^的價值。五,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度直銷化針對縣鄉(xiāng)市場做深度分銷,。不過我所說的深度分銷與傳統(tǒng)意義上的深度分銷還有所不同，因為我們所做的縣鄉(xiāng)市場深度分銷是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場的核心消費者展開的,；我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場采取了“1+1+1+1”運作模式,，即1位業(yè)務員+1個大客戶經(jīng)理+1個鎮(zhèn)長+1個村黨支部書記。具體的運作過程就是由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長(通過前期建立的403個核心客戶數(shù)據(jù)庫尋找),，然后通過鎮(zhèn)長找到目標村的村黨支部書記,，通過針對鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關把老窖真釀做成當?shù)貎炔空写镁�,，同時在每個村鎮(zhèn)找一個好的零售店和核心酒店,，在消費意見領袖的帶領下，帶動當?shù)氐拇蟊娤M,，最終達到“一鎮(zhèn)一戶,，一村一店”的網(wǎng)絡布局。以安徽桐城的孔城鎮(zhèn)為例：當?shù)赜?1個自然村,，我們對這些自然村經(jīng)濟水平進行考察和摸底,，選擇12個經(jīng)濟水平較好的村，并找到村長和村黨支部書記進行公關，使我們的產(chǎn)品成為當?shù)氐膬炔空写镁啤? 當然,，選擇一個村之后,，還需要對鄉(xiāng)村中具有一定話語權的人物進行進一步的公關，包括鄉(xiāng)村電工,、紅白理事會會長,、老師、包工頭等核心人物,，只有將這些鄉(xiāng)村市場有一定影響力的核心消費者牢牢抓住,，產(chǎn)品才能在鄉(xiāng)村市場形成消費的口碑效應。六,、品牌推廣重點化在這里我們以中高端酒為例,，解析下區(qū)域型白酒如何進行品牌推廣的核心化。 1,、在產(chǎn)品形象展示 ,，根據(jù)核心消費人群指經(jīng)常出入的場所，工作﹑生活娛樂的地方進行產(chǎn)品或者品牌展示,，比如高檔會所﹑寫字樓﹑汽車美容中心﹑加油站等處展示產(chǎn)品形象,，派發(fā)宣傳手冊。 2,、攻克集團客戶：加強強勢集團核心人物的推廣,，從而拉到權貴﹑富裕階層進行消費，培養(yǎng)長期忠誠的消費群體,，特別是加強部隊﹑黨政機關（政府﹑交通﹑公安﹑電力）等各部門的宣傳﹑贊助 3,、對政府及事業(yè)單位的一些大型會議或者活動實行參與并贊助，加強品牌形象推廣,。采取以品鑒會﹑推廣會為契機加強啟動,，真正開啟貴人群帶動富人，富人帶動消費的關系型營銷推廣模式,。企業(yè)系統(tǒng)公關,，在前期，分系統(tǒng),，分階段與各大企業(yè)系統(tǒng)聯(lián)合開展具有新聞價值﹑影響力較大的文娛活動與贊助活動,，并利用媒體進行宣傳與造勢。 4,、與富人階層進行合作建立VIP俱樂部 ,，在建立關系型渠道數(shù)據(jù)庫的基礎上，對其內部篩選出一些消費領袖不定期的舉行品鑒活動,，交流會,，對于其進行免費品嘗贈送,，VIP會員購酒特供優(yōu)惠，不斷加大關系型營銷力度,。 5,、開展事件行銷：為進一步拉近與終端集團用戶的客情關系開展一系列的活動：如利用品鑒會﹑詩酒文化活動﹑聯(lián)誼活動，選擇政府性的公益性的影響力較大活動如：工程開業(yè)慶典﹑竣工剪彩,，表彰大會﹑一年一度的政府報告會,，文體活動﹑慈善活動﹑人物評選等活動的贊助與冠名。在一些權威消費領袖的婚宴﹑壽宴上大作文章,。 6,、軟硬媒體封鎖化：對于當?shù)厥袌龅挠矎V：如高炮、公交車體,、戶外廣告位,，如果位置價值影響力很高，絕對不能夠流入到競爭對手手中,；對于軟性媒體：雜志,、報紙、電視等,，經(jīng)�,？d、報道企業(yè)一些公益性,、事件性的營銷活動,，不要純屬只是一個廣告性、促銷性的畫面,。; 980 次閱讀|1 個評論

太陽能工程須除“后” 患: 陳講運 2014-7-30 09:30; 太陽能工程須除“后” 患文陳講運近日，中國房地產(chǎn)報刊發(fā)的《太陽能住宅建筑工程市場：后期運營決定成敗》一文,，掀起了太陽能熱利用行業(yè)輿論熱潮,。該文指出招商局地產(chǎn)控股股份有限公司綠色技術總監(jiān)林武生在調研 15 個房地產(chǎn)住宅項目后得出的結論，“約九成的集中集熱分戶供熱太陽能熱水工程系統(tǒng),，在房地產(chǎn)項目交付使用后一年左右的時間里,，出現(xiàn)問題，甚至很多都停止使用了”,。于是,，不少設計院人士、地產(chǎn)商,、太陽能熱利用行業(yè)人士就該問題從自身出發(fā)尋找問題的答案,。 “禍不單行”，零售市場也出現(xiàn)了后期運營問題,。國際金屬太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長陳講運表示,，最近媒體報道的家用單臺太陽能熱水系統(tǒng)多是負面問題,。由于近幾年，太陽能熱水器市場中心正由農村市場逐步向城市市場,，城鄉(xiāng)市場等高層建筑的熱水應用轉移,，這一過程中，淘汰了不少經(jīng)銷商,，由于廠家的服務半徑有限,，無疑導致服務不到位或者服務不規(guī)范等后期運營問題凸顯,，這對行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了極為不利的影響,。有關專家表示，太陽能熱水器零售市場后期蘊藏著巨大的商機,，若有相關的專業(yè)服務機構,，進行標準而專業(yè)的服務,，贏利毋庸置疑，更為重要的是提升了行業(yè)的信任度和美譽度,。筆者就目前太陽能熱水工程市場的后期運營問題采訪了行業(yè)有關人士,，總結如下： “出現(xiàn)目前 90% 太陽能熱水工程的后期運營問題，主要責任在于太陽能廠家,。前期由于不少企業(yè)在工程方面經(jīng)驗欠缺,，幾乎是摸著石頭過河，出現(xiàn)問題難免,。但后期運營問題需要太陽能廠家進行反思,，誰家的問題誰負責，不要逃避責任,。錢賺到腰包而不愿意再次為后期運營負責,，這樣的企業(yè)一定是兔子尾巴長不了�,！币晃粡臉I(yè) 20 多年不愿具名的資深人士表示,，“也許問題就是機會，若有企業(yè)就這些問題進行研究,，針對性提出解決方案,，也不失為一條無人競爭之路�,！� 這讓我想起了英格蘭田園詩人弗羅斯特《未選擇的路》的詩句：“也許多少年后在某個地方,，我將輕聲嘆息將往事回顧：一片樹林里分出兩條路——而我選擇了人跡更少的一條，從此決定了我一生的道路,�,！� 這也正說明，成功的路上并不擁擠,，因為成功路上需要選擇但會選擇的人不多,，一直堅持者更少,。這就出現(xiàn)很大一部分跟風者因此被淘汰，成為行業(yè)過客,。準確地說,，這部分人自己淘汰了自己�,；仡^再看曾經(jīng)風光無限的海寧太陽能集散地無疑是最好的例證,。推及未來工程市場，我們就會發(fā)現(xiàn)目前一位跟隨,，靠耍點商業(yè)技巧抑或低價競爭的企業(yè),，將很快被淘汰。 “看到目前不少企業(yè)在拼命簽單并且不斷炫耀,，我們老板都急啦,，為什么我們的價格這么高，因此丟掉了很多工程大單,�,！币晃粡氖露嗄隊I銷的老朋友十分無奈地說，“領導要求做品牌,，品質追求卓越,，同時又要價格低，這是很為難,�,！痹趫龅牟簧傩袠I(yè)職業(yè)經(jīng)理人都有同感，并且不知道該如何應對,。 “太陽能熱利用行業(yè)發(fā)展多年,，工程市場真正做研發(fā)的企業(yè)并不多。同時,，很多企業(yè)完全處于封閉狀態(tài),，無法用開放的心態(tài)整合資源。多數(shù)企業(yè)并沒有正視太陽能熱水器靠天吃飯的缺陷,，而在排斥其他行業(yè)融合,�,！庇嘘P專家表示,，“不過，目前這種情況在迅速改變,。而引起這一浪潮的卻是作為配角的江蘇邁能高科技有限公司,，在今年 3 月份被譽為太陽能行業(yè)‘奧運會’的南京展會上，該公司推出了太陽能燃氣集成一體機,，具有家居化智能化 24 小時熱水之功效,，同時不斷強調多能源互補的理念,。這受到了廣大業(yè)界專家、企業(yè)以及眾多媒體的追捧,�,！� 可喜的是，不少企業(yè)開始認識到太陽能熱水系統(tǒng)的缺陷,，以開放的心態(tài)迎接來了新發(fā)展,，采取跨界融合的方式，在產(chǎn)品研發(fā),、系統(tǒng)革新,、營銷變革、后期運營模式探索等方面及時應對行業(yè)變化,。一些先知先覺的企業(yè)通過協(xié)會,、媒體、論壇等多種方式正樹立行業(yè)的正面形象,，讓消費者,、設計師、地產(chǎn)商等人士對行業(yè)有著較為深入的認識,。朗詩地產(chǎn)有關設計人士在寧波的全國太陽能建筑政策與技術交流會期間表示,。“朗詩地產(chǎn)為積極響應國家政策,，順應建筑節(jié)能的潮流,，一些地產(chǎn)項目安裝了太陽能熱水系統(tǒng)，前期項目真是讓人苦不堪言,。如今,，經(jīng)過不斷試錯和篩選供應商，現(xiàn)在的項目基本沒有大問題,�,！� “久病成良醫(yī)么�,！彼俣葻o奈地調侃說,，“不注重產(chǎn)品質量和服務的企業(yè)必將淘汰�,！� 我們相信,，隨著市場競爭加劇，市場不斷成熟,，行業(yè)的格局將發(fā)生變化,。今天不注重品質和品牌而因投機獲利看似表面風光的企業(yè)，無疑是自尋死路,。因為,，地產(chǎn)商和設計院等在工程市場的關鍵環(huán)節(jié)在淘汰他們,。今年年初，國內不少知名地產(chǎn)商發(fā)布了供應商榜單,。萬科供應商名單的公布,，首先提到供應商品質的選擇。供應商的產(chǎn)品品質將首先決定是否能夠入選為合格供應商,。由此可見,，解決工程后期運營問題，首先要做好產(chǎn)品質量,。其次,，從地產(chǎn)商和消費者出發(fā)，開發(fā)多種設計方案和系統(tǒng),，以適應當前不同工程需要,。通過產(chǎn)品質量和系統(tǒng)解決方案提前把后期運營的問題消滅在萌芽狀態(tài)，而不是出問題再不斷彌補,。第三,，注重服務，除常規(guī)的產(chǎn)品和系統(tǒng)維修服務外,，更應該幫助物業(yè)等有關部門提升技能和水平,，協(xié)助他們提前解決問題。這樣才會獲得認可和信賴,，工程訂單自然找上門來,。最后，誠信經(jīng)營是商業(yè)之本,。不少企業(yè)抱著僥幸或者投機的心理,，結果失去更多。國際金屬太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長陳講運 5 月份在恒大地產(chǎn)學習時,，恒大地產(chǎn)相關人員就分享的 2 個供應商案例讓人難忘,。三棵樹銷售額很小的時候就堅持品質和誠信，成為恒大地產(chǎn)指定供應商后迅速崛起,，目前是國內 30 多家大型地產(chǎn)商的指定供應商之一,。而有家供應商企業(yè)懷著僥幸心理，在產(chǎn)品內部無法從外觀看到的小零件偷工減料被查出,，結果召回產(chǎn)品并承擔運費等損失不說,，還必須進行大筆賠償。因此卻失去了更多客戶,，無法在市場立足,。近日,，有業(yè)界資深人士透露某地產(chǎn)商指定邁能水箱,，結果查出是其他品牌,，廠家和經(jīng)銷商開始相互踢皮球。這樣相互推諉解決不了問題,，只會讓矛盾不斷激化,。應該先解決地產(chǎn)商當前問題，然后在解決廠商之間內部問題,。在這方面,，我們不妨學習國際知名企業(yè)針對產(chǎn)品缺陷出現(xiàn)時，第一時間召回,。也許,，因為某些人的固執(zhí)或僥幸心理會導致一個企業(yè)的滅頂之災。行業(yè)發(fā)展需要大家共同推進和維護,，需要大家積極負責,，相互包容和扶持，共同消除太陽能工程后期運營的隱患,。在如今國家積極倡導節(jié)能減排的大好形勢下,，行業(yè)的明天依然會無限燦爛。; 1831 次閱讀|0 個評論

七大聚焦工程助推區(qū)域白酒快速高效成長: 朱志明 2014-7-30 09:08; 在軍事上,，毛澤東對“兵力集中法則”相當重視,，把它排在十大軍事法則之首，甚至把它稱為“唯一正確的作戰(zhàn)方法”,。兵力集中法則,，不但適用于軍事戰(zhàn)爭，同樣適用于企業(yè)經(jīng)營和市場營銷解決競爭問題�,，F(xiàn)在市場硝煙四起,，沒有哪個企業(yè)敢輕視用營銷解決競爭問題，誰對營銷漠視,，誰將被市場淘汰出局,，市場不同情你的眼淚，市場經(jīng)濟就是你拼我搶,，你搶我奪,，商戰(zhàn)精彩就在于它不流血，不殺人,，但絕對是財富爭奪較量之戰(zhàn)!對任何一個企業(yè)而言,，人力、資金都是有限的,，要想讓有限的資源發(fā)揮出最大的價值,，必須按“兵力集中法則”辦事，伸開五指，不如握緊成拳頭,，將全身力量集中于一點,。對于弱勢企業(yè)來說，企業(yè)的整體營銷資源無法與大企業(yè)相比擬,，但可以建立局部資源相對優(yōu)勢,，強龍難壓地頭蛇，在強勢品牌的營銷資源投放相對薄弱的市場稱王,。這就需要進行資源聚焦,，把有限的營銷資源（人、財,、物）集中于區(qū)域市場,，進行聚焦營銷，需求單點突破,，把單點市場做深做透,，把品牌做大做強，在積累了更多的優(yōu)勢資源后,，便可以根據(jù)地為中心逐步進行市場擴張,。聚焦營銷是一種企業(yè)營銷資源投放規(guī)劃策略，就是要對企業(yè)的營銷資源進行整合,、集中運用,，實現(xiàn)有的放矢，避免企業(yè)資源分化,；要建立企業(yè)的局部優(yōu)勢,，實現(xiàn)以小博大，以弱勝強,。聚焦營銷就是要實現(xiàn)產(chǎn)品聚焦,、市場聚焦、品牌聚焦,、渠道聚焦和團隊聚焦的有效資源整合,。在營銷戰(zhàn)中，兵力集中法則,，主要體現(xiàn)在七大個方面：產(chǎn)品聚焦,、市場集中、渠道聚焦,、政策聚焦,、人員聚焦、要素聚焦等,。一,、產(chǎn)品聚焦產(chǎn)品聚焦,，需要確定品牌主打主推的單一品種或品類；就是要進行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃,，明確企業(yè)的主推品種,、主打品類，把有限的營銷資源全部集中在該單一品種或品類上,，實現(xiàn)單品突破，通過單品的營銷運做來塑造品牌,。如河北古順酒業(yè)聚焦資源對差異化定位的“珍珠古順”發(fā)力,，自產(chǎn)品上市以來，用了一年多時間使“珍珠古順”單品銷量突破3000萬元,。如山東花冠進攻濟寧的梁山市場,，聚焦到流通25元，餐飲40多冠群芳單品,，依托這個價格帶,、這個單品，同時聚焦單一渠道餐飲店,，打造樣板街,，實現(xiàn)快速突破，目前花冠這個縣城銷量估計約有5000萬份額,。要把有限的營銷資源集中于單品上,，然后通過系列營銷策略的組合運用進行市場推廣和品牌建設。二,、市場聚焦市場聚焦,，要求企業(yè)在要拓展市場的布局上不要盲目，要集中資源先做樣板或試點市場,，把單一的區(qū)域市場做深做透,，直至成為該區(qū)域的領導品牌后，再穩(wěn)步向外市場擴張,。簡單的說,，就是先建立根據(jù)地，建立自己的大本營,，實現(xiàn)企業(yè)后方人,、財物的資源保障后，再進行市場擴張,。需要說明的是,，中小白酒企業(yè)的主戰(zhàn)場不是固定不變的，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大,，有了足夠的資本規(guī)劃本地市場以外的根據(jù)地市場時,，企業(yè)需要到更大的市場上與二線名酒和區(qū)域強勢品牌同臺競技,。如：河北寧晉縣的泥坑酒業(yè)，在本縣根據(jù)地市場已經(jīng)做到8000多萬元的銷售額,，加上周邊市場5000多萬元的銷售額,，現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模已經(jīng)過億元，今年泥坑酒業(yè)開始向邢臺市場擴張,，目前已經(jīng)取得喜人的業(yè)績,。山東宋樓酒業(yè)在企業(yè)人員、資金等方面都有限,、不具備在縣級市場建立根據(jù)地市場的情況下,，經(jīng)過詳細的市場調查，最終選擇了企業(yè)周邊的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立根據(jù)地市場,。經(jīng)過一年多的市場運作,，這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)地市場雛形乍現(xiàn)，銷售額都達到了上百萬元,。許多成長型企業(yè)的老總胸懷大志,，但有時過于沖動，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實資源而進行盲目市場擴張,，最終的結局是每個區(qū)域市場都做成了夾生飯,，經(jīng)不起競爭對手的沖擊！市場聚焦,，首先明確企業(yè)的目標市場,，是針對中心城市市場，還是針對三,、四線的縣,、鎮(zhèn)市場；其次要進行合理的市場布局和規(guī)劃,，明確市場開發(fā)的節(jié)奏,、速度和計劃；第三才是確定當前主打的樣板市場,，把企業(yè)的現(xiàn)有營銷資源都集中于此,，尋求強力突破，要把該市場建設為企業(yè)的根據(jù)地,，要成為當?shù)氐念I導品牌,。三、渠道聚焦渠道聚焦是指企業(yè)根據(jù)實際情況,，如果不能做到酒店,、大賣場、團購,、商超等全渠道覆蓋時,，可以選擇某一個適合企業(yè)的渠道運作,，直到這個渠道成為自己的根據(jù)地，再把這種優(yōu)勢輻射到其它渠道,。皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品是蚌埠某一經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品,，盡管皖酒品牌在當?shù)赜兄鴱姶笃放票尘埃捎谫Y金的限制,，在渠道推進方面,，該經(jīng)銷商并沒有選擇全面鋪開，而是選擇自身資源相對豐富某個區(qū),，通過渠道細分,，而是集中精力、大力投入公關團購渠道,，成功打入該區(qū)的接待用酒,，并選擇性地對一些公務,、商務活動頻繁的酒店,、會所進行輔助操作，經(jīng)過一段時間的精耕細作后,，天青已在意見領袖群中建立起很強的消費口碑,，普通消費者主動消費該產(chǎn)品，消費氛圍即將形成,，2010年在春節(jié)來臨之際,，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透,，最后大獲成功,。凸透鏡能夠把所有的光線聚焦于一點，實現(xiàn)能量的有效聚焦,，產(chǎn)生點燃物體的功效,。中、小型白酒企業(yè)的市場操作人員也應該發(fā)揮凸透鏡的聚焦作用,，把分散和有限的企業(yè)資源盡量的聚集于一個單一的渠道上,，在這一聚焦點上實現(xiàn)超越行業(yè)巨頭的競爭優(yōu)勢，并逐步通過復制運作,，點燃更多的市場點,。中、小型白酒企唯有通過聚焦化戰(zhàn)略的實施,，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動力,，從而得以抗衡行業(yè)巨頭，否則別無它路! 四,、政策聚焦企業(yè)政策投放通常是“量入為出”,，銷量大市場政策多,。但是，根據(jù)地市場恰恰不能“量入為出”,，應該根據(jù)未來銷量投放政策,，即按照根據(jù)地形成后的銷量投入政策。這樣的做法當然有風險,，但是根據(jù)地建設試點時,，因為市場范圍不大，所以風險能夠承擔,。一般根據(jù)地市場采取的“以資源換時間”,、“以資源換市場”、“以十當一”,。進攻型市場建設時投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術”,，即由于政策不到位而逐漸增加政策，無法形成爆發(fā)力,。五,、人員聚焦人員聚焦是指企業(yè)把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上,，打人海戰(zhàn),、殲滅戰(zhàn)。在新產(chǎn)品鋪市階段,，如果將人員分散,，那么每隔10天業(yè)務員才能拜訪一次所在區(qū)域內的終端店，市場效果不明顯,；如果把業(yè)務員集中到一起,，分成幾個小組，對某一個小的區(qū)域進行人海戰(zhàn)術開發(fā),，所取得的效果會明顯增大,。分片包干、畫地為牢是市場建設的大忌,。市場建設要以未來銷量配置人員,，在銷量并不大時，人員反而比較多,。于是,，進攻型地市場的人員政策就會與其他市場產(chǎn)生沖突，“提成制”,、“包干制”肯定不適用,。六、消費者聚焦消費者聚焦是指企業(yè)集中財力和精力,，找到城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者領袖,，讓他們認知,、認可并推薦自己的產(chǎn)品，通過消費者領袖人群的消費建立起口碑,，制造消費流行趨勢,。因為白酒的本質是社會交往和情感交流的潤滑劑，消費者領袖是創(chuàng)造流行趨勢的最佳人群,。只要創(chuàng)造了產(chǎn)品流行氛圍,，就具備了根據(jù)地市場的發(fā)展基礎。如某企業(yè)喜事用酒在本縣上市時,，把每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、每個村的紅白理事會的負責人聚集在一起召開品鑒會，企業(yè)還針對給這些負責人,，拿出一定量的酒用于市場推廣,，結果喜事用酒上市后快速在市場上走紅，提高了品牌的知名度和影響力,，同時還帶動了其它產(chǎn)品的銷售,。七、進攻要素聚焦守住一座城池需要守好城的每一面的每一個角落,，這是一個系統(tǒng)工程,。突破一座城池卻只需要集中優(yōu)勢兵力突破一點即可,。這是兩種截然不同的思維模式,。在營銷管理中，有“短板效應”與“長板效應”兩種思維,，這是木桶理論的兩種解讀,。一種認為，木桶能盛多少水,，取決于最短的木板,，因此必須系統(tǒng)解決短板問題。這是典型的防守型思維,。系統(tǒng)化是強勢企業(yè)的優(yōu)勢,，但即使系統(tǒng)化的敵人在作戰(zhàn)時也不是系統(tǒng)化，而是單點突破,。任何一場進攻性的戰(zhàn)役,，都必須是用自己最長木板的優(yōu)勢，尋找到對手最短木板的弱點,，進行集中資源進行突破,，才能呈現(xiàn)這場戰(zhàn)役特色，才能取得關鍵性的勝利,。在市場營銷戰(zhàn)中,，單一要素極致化才能有足有的資源進行投放,，其效果才能引起消費者的關注，才能引起終端客戶的青睞,，才能在這場營銷戰(zhàn)役中打出屬于自身優(yōu)勢的特色來,。在中國白酒行業(yè)普遍認為：尋求營銷組合的橫向一致性，以及系統(tǒng)營銷的綜合性是決勝白酒營銷的關鍵,。這對于大型企業(yè)而言是毋庸置疑的,。但是，這不是放之四海而皆準的真理,，在中國典型的二元經(jīng)濟下,，各區(qū)域市場競爭環(huán)境具有很大的不同性，對于更多的區(qū)域中小白酒企業(yè)來說,，系統(tǒng)競爭并不是最佳選擇,。對于強勢白酒企業(yè)來說，需要系統(tǒng)整合營銷,，強化營銷組合的橫向一致性,；而對于區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，首要的競爭原則是以要素競爭為前提的橫向一致性,。我們認為,，單一要素競爭一方面可以強化消費者或者渠道的認知，同時也降低企業(yè)的營銷成本,，是相對的低成本的有效營銷模式,。制勝市場的根本在于企業(yè)是否將營銷“做到位”，而不是“做到底”,。當然,，到底是采取以產(chǎn)品為核心的營銷模式，還是以渠道為核心的營銷模式,，要看當?shù)厥袌鰻顩r以及企業(yè)自身情況,。口子窖的渠道為王戰(zhàn)略,；郎酒的產(chǎn)品組合的群狼戰(zhàn)術,；金六福的品牌文化推廣戰(zhàn)略都成就了企業(yè)。我們有理由相信,，未來中國白酒還會出現(xiàn)更多的“口子窖們” 由于資金和品牌號召力方面相對弱勢,，中小企業(yè)在大企業(yè)的擠壓下想獲得長足發(fā)展并不容易,，不過我認為如果能把資源整合起來,、合理分配利益將會有助于中小企業(yè)打開市場缺口。勁酒是中國最早提出保健酒概念的企業(yè),，學習保健酒的營銷模式，大力炒作“中國第一保健酒概念”并在央視大打廣告,，采取“廣告+終端”的路線，走商超渠道,，但市場效果并不良好,。2003年,，勁酒調整戰(zhàn)略路線,，把目光投向了并不引人注意小餐飲終端。這本是很無奈舉動,，卻讓勁酒發(fā)現(xiàn)這竟然是一個很大市場,，渠道成本低，競爭壓力相對較小。消費者就餐時飲酒量大,，而當時更沒有保健酒品牌采取這種渠道接近消費者。于是,，勁酒通過125ml小方瓶,，大力進駐C、D餐飲店，終端生動化極致化（宣傳海報,、宣傳品）,、贈品、買贈等方式,，在當時開創(chuàng)了勁酒獨特營銷方式,，成就了企業(yè)在市場的突破工作，進入快速發(fā)展的快車道,。; 741 次閱讀|0 個評論

多品牌戰(zhàn)略有序發(fā)展的“321”工程: 周風波 2014-6-3 16:49; 多品牌戰(zhàn)略是指一個企業(yè)發(fā)展到一定程度后，利用自己創(chuàng)建起來的一個知名品牌延伸到開發(fā)發(fā)展出多個知名品牌的戰(zhàn)略計劃,，并且多個品牌相互獨立,，而又存在一定的關聯(lián),，多品牌策略是指企業(yè)根據(jù)各目標市場的不同利益分別使用不同品牌的品牌決策策略,。多個品牌能較好地定位不同利益的細分市場 ,，強調各品牌的特點,，吸引不同的消費者群體,，從而占有較多的細分市場,。國內企業(yè)實現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略已有多年,，但能夠讓多品牌戰(zhàn)略走的一帆風順的并不多見，由于多品牌策略實施不夠理想最后讓公司走入泥潭的也并不少見,，在企業(yè)的多品牌戰(zhàn)略實施中,，大多會出現(xiàn)幾種現(xiàn)象困擾發(fā)展。核心品牌無核心價值多品牌戰(zhàn)略的實施必須公司有一個己經(jīng)占據(jù)了主導地位的品牌,，此品牌肯定有屬于自己的品牌定位,，精神訴求，目標消費者,。品牌的核心價值是品牌戰(zhàn)略實施的基石,，是品牌的靈魂，但目前,，國內企業(yè)的品牌從表面上看都有自己的核心價值與品牌定位,，但實際上同類企業(yè)的核心價值缺乏明顯的差異性，這類品牌能夠暫時在市場占有一定的地位,，是在國內高速經(jīng)濟發(fā)展中消費者在消費的理性還不成性的產(chǎn)物,，當隨著經(jīng)濟處于穩(wěn)定發(fā)展，消費者的綜合素質提高,，對于品牌的要求也會越來越高,，在品牌與自己的精神訴求不在同一條線上，消費者的購買欲望就不會強烈,，當品牌受到消費者冷遇,，品牌就會失去持續(xù)性動力，企業(yè)的核心品牌就會迅速淪落,，當核心品牌己經(jīng)無法立足時,，其它品牌還能存活嗎？多品牌戰(zhàn)略造成營銷內耗嚴重多品牌戰(zhàn)略實施無疑能增加公司銷量,，多路出擊,，有序發(fā)展是每個企業(yè)的掌舵人都想要的局面。多品牌在企業(yè)能夠實施肯定是企業(yè)己經(jīng)有一個品睡在市場上表現(xiàn)不錯,，未來發(fā)展勢頭也很良好,，再加一個品牌，滿足不同消費人群的需要,，從而為公司增加利潤,。主品牌發(fā)展的較好，副品牌在上市場過程中,，就有不同的營銷團隊在操作,，新品牌上市難度必然大，營銷團隊必然會錯用老品牌的資源,，渠道資源肯定為首選,，在現(xiàn)實的操作中,，我們會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)主品牌渠道商也會同時經(jīng)營公司的副品牌，同渠道同時經(jīng)營企業(yè)的多個品牌,，好處能增加渠道商的歸屬感,，品牌能快速上市，但缺點也很明顯,，渠道商的運作團隊與資源是無法同時讓多個品牌能夠并架齊驅的,，而營銷團隊也很因為渠道資源的爭奪而讓企業(yè)的品牌之間互相沖撞,，反而企業(yè)自己的品牌產(chǎn)生爭斗,，阻礙發(fā)展，而讓竟爭對手受益,。多品牌下資源的配置不合理性營銷資源在企業(yè)總是屬于稀缺資源,，企業(yè)要想在激烈的市場競爭獨占鰲頭，就需要投入與回報率成正比的營銷資源,，在企業(yè)多品牌戰(zhàn)略的前行過程中,，營銷資源的投放就會出現(xiàn)交叉與重復，也會有爭搶,。當前的企業(yè)在營銷資源的配置上很多都缺乏合理的規(guī)劃,，在資源的管控與投放上，人性化的方面太多,，公司的主品牌己經(jīng)成型,，副品牌在各方面都欠缺，公司就會在副品牌上投入資源,，當主品牌受到市場攻擊時,，又調轉資源在主品牌上實行保護。企業(yè)的每個品牌所面對消費群體不一樣,，但在資源投放的交叉中,，致使資源浪費，最后造成整體品牌受損,。企業(yè)實行多品牌戰(zhàn)略,，也是為了讓企業(yè)能夠發(fā)展更加占據(jù)更大的市場份額，為企業(yè)的發(fā)展奠定根基,，但企業(yè)的多品牌戰(zhàn)略要能有序發(fā)展,，實行多品牌的“ 321 ”工程是十分必要的。多品牌細分三類消費人群,，實行全范圍的市場布局當前消費人群大致分為三類,，第一類為精英型消費人群，這部份消費人群擁有相當財富,、身份和地位,，作為社會的中堅力量,，他們擁有特質的價值取向、生活背景,、居住習慣與文化品味,，對生活環(huán)境有超過一般標準的要求。要求不僅體現(xiàn)在物質層面上,，更體現(xiàn)在特質與精神的統(tǒng)一,，企業(yè)的高端品牌設計應該符合這類人群生活要求。小資型消費人群大部分都受過良好的職業(yè)教育,，甚至不少人有出國留學的經(jīng)歷,，比較向往西方的生活方式，并強調生活的品味和品質,。當這部分人群,，手里有錢的時候，他們不會永遠停留在 “ 理性消費 ” 時代,，買東西會更加注重產(chǎn)品的設計,、背后的服務和品牌的個性，不會過于追求所謂的 “ 性價比 ” ,。他們一般為都市白領,，在社會中有一定的地位和財富，他們占據(jù)了社會主流消費人群,，這類消費群體的數(shù)目隨著經(jīng)濟的發(fā)展會越來越多,。企業(yè)的主推品牌應靠近這類人群。經(jīng)濟性消費人群這類消費群體分布在廣大的農村市場,，他們經(jīng)濟收入不高,，但人數(shù)眾多，是占據(jù)了大部份市場的消費群體,，他們特別重視價格,，選擇商品時多從經(jīng)濟角度考濾，不注重產(chǎn)品的精神訴求,，但會了解所有可供選擇的的商品,，羅列出這些商品的優(yōu)缺點，然后找到一個最佳的選擇,，但他們因為各種原因,，往往不能掌握充分信息，對于所需要購買的商品缺乏完美的決策動機,。這類消費人群是企業(yè)能夠擴大銷售額的主要來源,。二個團隊并架齊驅，打通渠道障礙在多品牌下，配置多個營銷團隊是為了讓市場反應迅速,，激活市場的最佳方法,，也是目前大多企業(yè)采用的模式。但多營銷團隊的運作并不健康,，很多企業(yè)分分合合,，有的企業(yè)有幾個品牌就有同幾個營銷團隊，有的企業(yè)是多個品牌確只有一個營銷團隊,，營銷團隊在運作時,，不時出現(xiàn)營銷資源浪費，沖撞,，讓企業(yè)無從適去,。在營銷團隊的配置上，企業(yè)要有前蟾性的戰(zhàn)略眼光,，應該將高端性的品牌單獨疫設一個營銷團隊運作,，此團隊人數(shù)不一定要多，但要精兵強將,，用有效的、新的模式運作,，為公司的品牌戰(zhàn)略占據(jù)制高點,，使企業(yè)的品牌形象牢固在消費者心智中。小資型與經(jīng)濟型市場由另一支營銷團隊負責,，此團隊是公司占領市場,，攻城掠寨，貢獻銷售與利潤的主要銷團隊,，將中低品牌的營銷團隊融合,，更能貼近市場，不致于出現(xiàn)資源浪費和沖撞,，導致企業(yè)的發(fā)展障礙,，營銷團隊的配置遵循發(fā)展未來、穩(wěn)住現(xiàn)在的原則,，才能讓企業(yè)百年不倒,，生生不息。聚焦一個品牌,，搶占消費心智實現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略的目的是為占據(jù)更大的市場份額,，將各類消費群體網(wǎng)在自己的品牌下是企業(yè)的目標，真正達成此類目標的企業(yè)是鳳毛鏻角,。中國企業(yè)大多底子簿,，資源少，趁著高速經(jīng)濟發(fā)展的機遇而搶占了部份市場，但基本沒有品牌能夠讓消費者產(chǎn)生精神共鳴,，品牌的文化其因還沒有形成,，就開始實行多品牌運作，而最終陷入了價格戰(zhàn),、渠道戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)，讓企業(yè)有名無利,。企業(yè)實行多品牌共存,，但要聚焦有限資源，打造核心品牌,。高端品牌不是廣告就能讓它產(chǎn)生銷售,，這需要深入高端群體的營銷技巧。經(jīng)濟型品牌產(chǎn)生銷售額更多是卡在的渠道控制力,，再好的品牌如果渠道抵制最后也到不了消費者的手中,。小資型品牌的打造是營銷戰(zhàn)略的制勝關鍵，小資型消費人群的特性,，在品牌的形象推廣,，渠道的打造都能落地，而小資型消費群體即有向精英型靠近的潛質,，又能引領經(jīng)濟型消費群體的能力,。企業(yè)在實行多品牌戰(zhàn)略時不要面面俱到，讓每個品牌都處于尷尬的位置,，要讓企業(yè)有一個主導品牌牢牢占據(jù)市場 ,，才能有序發(fā)展。企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模,，實現(xiàn)多品牌運作能讓企業(yè)銷售規(guī)模上一個臺階,，也能提升企業(yè)品牌知名度。但多品牌運作需要科學規(guī)劃,，完善體制,，定好戰(zhàn)略，讓多品牌有序,、健康的發(fā)展,。; 668 次閱讀|0 個評論

區(qū)域白酒營銷36法則之核心法則: 熱度 1 朱志明 2014-5-23 09:49; 焦優(yōu)勢，依靠核心化營銷策略,，有方法,、有步驟、有目標的進攻,，占領市場,，否則一切都是在瞎忙活，瞎忙則混亂，混亂則滅亡,，這是千古不變的規(guī)律,。當今酒水營銷是一個同質化非常嚴重的時代，營銷的競爭已經(jīng)升級為資本的競爭和品牌的競爭,，然而對于一個一無資金,、二無品牌影響力的區(qū)域弱勢品牌，是否還能繼續(xù)依靠自然化,、隨機性的營銷戰(zhàn)術,，獲得持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展呢,？對于區(qū)域弱勢品牌在新品破局時,，必須做到知己知彼知環(huán)境，充分利用現(xiàn)有資源,，充分聚焦自身優(yōu)勢,，依靠核心化營銷策略，有方法,、有步驟,、有目標的進攻，占領市場,，否則一切都是在瞎忙活,，瞎忙則混亂，混亂則滅亡,，這是千古不變的規(guī)律。我們來看看區(qū)域品牌如何依靠打造核心化工程,，成就企業(yè)的區(qū)域市場王者地位呢,？一、區(qū)域市場聚焦化企業(yè)不怕小,，就怕不強,。小而弱等死，小而強就能發(fā)展,，就能逐漸壯大,，就能在局部市場上打敗對手，成為王者,。企業(yè)必須根據(jù)所在區(qū)域的市場特征,，渠道特性，客情特性,，關系特性,，消費特性，人文特性，創(chuàng)造出適合當?shù)厥袌鎏匦砸约跋M者者特性的營銷策略與產(chǎn)品優(yōu)勢,，成為這個區(qū)域內的王者,。小企業(yè)必須擁有一個對企業(yè)來說，天時,、地利,、人和，做透做熟的樣板市場,，為企業(yè)外拓或者產(chǎn)品結構升級打下堅實的基礎和后盾,。任何一個企業(yè)或者品牌的成長都是由小到大，逐漸成長的過程,，一個借助某個特殊機會,，迅速膨脹的企業(yè)往往都是來的快，死的也快,。對于小企業(yè)來說,，心急不能喝熱糊涂，浮躁是小企業(yè)主大忌,，想迅速做大,，反而慢，反而做不大,，任何市場都是一點一點做起來的,，不是一蹴而就的。也許,，許多小企業(yè)會說,，我這個市場競爭非常激烈，幾乎被幾個大品牌把市場分割的差不多了,，毫無進攻的機會了,。從戰(zhàn)爭學的角度來說，從面的角度看戰(zhàn)場仿佛是個鐵桶,，但是當縮小來看,，聚焦到以一個點上分析，就能很容易找到對手的不足之處,，從對手最為薄弱之處,，撕開一個口子，建立屬于自己的壁壘,。企業(yè)可以根據(jù)自己優(yōu)勢,，甚至聚焦資源到某一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，某一個片區(qū),，也可以聚焦某一個渠道上面來，以此為切入點,，逐漸打破市場格局；如：如果企業(yè)社會資源比較豐厚,，可以以團購渠道為主導,；你和幾家核心酒店或者煙酒店的老板關系不錯，你可以在滿足他們基本利益基礎上,，利用客情,、利用關系，讓這些核心店全員主推,，就能創(chuàng)造一定的局部優(yōu)勢,，以點帶面。如安徽九華山酒,、河南永城的皇溝酒,，焦作三家村酒就是區(qū)域細分的強勢品牌。區(qū)域細分主要針對當?shù)仄放�,、地產(chǎn)品牌而言,，它們既可以利用當?shù)氐母鞣N資源優(yōu)勢創(chuàng)造市場區(qū)隔，有可以借助于消費者的消費偏好阻擋其他品牌的入侵,，從而牢牢控制區(qū)域內一定的市場份額,。二、消費者公關核心化核心消費者公關是一個與人打交道的工作,，很難有個章法可循,，但如果沒有章法，單憑個人判斷做事,，必然眉毛胡子一把抓,，多花不少冤枉錢。在進行核心消費者營銷時,，采取“公關營銷”為主線,，最大化的整合“ SNS 社會關系網(wǎng)絡”，建立團購對象數(shù)據(jù)庫,，定標準管理辦法，定圈子,、定系統(tǒng),、定人、定利益鏈,、定職責的進行服務跟進,，不斷完善團購數(shù)據(jù)庫，不斷優(yōu)化團購客戶人群或組織,，提升公關團購質量,。如,，我們在服務一家區(qū)域白酒企業(yè)，就建立了 400 多個核心客戶的數(shù)據(jù)庫,，幾乎覆蓋了整個市場的核心消費人群,，其中包括副縣級以上政府領導，企事業(yè)單位負責人,，針對這 400 多核心客戶,，我們組建了 30 多人的大客戶經(jīng)理團隊，由客戶經(jīng)理專門負責核心客戶的客情維護,、公關團購和后備箱工程的推進,。力爭讓這 400 多個核心客戶完全成為改品牌的忠實消費群體，并由他們帶動產(chǎn)品在政務,、商務用酒市場的銷售,。 1、先公關后團購：只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后,，才具備了團購的條件和動力,。如果不進行有效的客情公關便開展團購，成功的可能性將大大降低,。尤其是強勢集團中核心人物的公關,，從而拉動權貴、富裕階層進行消費,，培養(yǎng)長期忠誠的消費群體,； 2、建立關系,，縱向深耕,、橫向發(fā)展：當成功的對一家企事業(yè)單位進行了團購之后，一定要充分利用此單位領導人的人脈關系,，對此單位的其他直系單位開展公關團購工作,，將整個系統(tǒng)做深做透；利用這個領導的朋友或業(yè)務關系滲透到其他單位或系統(tǒng),，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來,； 3、公關顧問團：（只公關,，不團購,，拿公關費用），當?shù)卣块T的退休干部,，或者企事業(yè)單位重要人物,，社會關系網(wǎng)寬，能量大,，是眾多交際圈內的意見領袖,，能持續(xù)性協(xié)助企業(yè)進行各個單位的公關活動,，對企業(yè)和品牌忠誠度較高，企業(yè)聘為公司顧問,，通過公關顧問的社會關系,，公司能夠掌握當?shù)睾诵南M人群的翔實情況，為市場拓展和數(shù)據(jù)庫建立奠定基礎,。一般做法：按照行政區(qū)域劃分選定公關顧問,，也可以說消費“帶頭大哥”，根據(jù)“帶頭大哥”的具體表現(xiàn)給予公關費用和公關贈酒,，一般“帶頭大哥”都是在當?shù)鼗蛉ψ永镉幸欢ㄓ绊懥Φ娜�,，這樣很快就能夠在消費帶頭大哥的生活圈子中產(chǎn)生巨大的影響；一是,，內線領導與公關營銷：聘請內線領導尋找合作機會,，雇傭漂亮公關營銷，定期或者非定期地進行拜訪,、送酒,、小型品鑒會邀請等進行情感溝通；二是,，金卡會員：在當?shù)亟?jīng)銷商的配合下,，從信譽好的企事業(yè)單位找到應酬比較多的人，把他們發(fā)展為金卡會員,，先送酒免費品嘗,，建立關系，再在節(jié)假日,、會員生日給予短息祝福,、送酒、賀禮等,，提供優(yōu)惠服務和長期的情感服務,；三是，一桌式品鑒會首先是“請進來”的品鑒會,，由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請以品鑒酒為主題的宴會,。對目標消費群體進行集中的品牌宣導；使我們的產(chǎn)品與目標客戶直接見面加深其對產(chǎn)品的認知度（體驗式營銷）,；尋找和發(fā)掘潛在團購客戶資源及招商,。注意事項：小品鑒會要分系統(tǒng)、按順序依次開展,，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通,；小品鑒會盡量每次請一桌,，最多兩桌,；便于照顧到每位客戶并進行一對一的溝通；每次以一個或者兩個核心領導為重心邀請相關目標群體參加小品會,；其次是“走出去”品鑒會,，以贈飲用酒的方式參加目標客戶集中的小型的宴會。如：“重大節(jié)假日免費排送活動”,、“重要人物家庭婚慶免費送酒”等公關性質的活動,，讓他們成為喝酒的主流消費群，來引導,、引爆其他消費群體,，逐漸形成消費酒的消費潮流。營銷大師菲利浦·科特勒針對中高檔品牌的推廣,，強調了“意見領袖”的重要性：首先啟動占目標人群總量 1-2% 的“意見領袖”,，通過口碑傳播和自上而下的影響力，帶動 15% 的革新型消費者,，最后影響 40-50% 的跟隨型大眾消費群,，并最終促成產(chǎn)品全面流行。三,、餐飲終端深度化白酒市場的競爭一直都沒有脫離終端的競爭,，進一步說就是“運用核心產(chǎn)品，通過核心終端,，達到對核心消費者的有效突破的競爭,。對于核心酒店的營銷只求深度不求廣度，而是深度挖掘進入酒店的潛力,，把已經(jīng)進入的酒店做扎實,，做到位。企業(yè)雖然抓住了核心終端,，但只是萬里長征第一步,，好戲在后面。營銷是否到位就看你如何撬開消費者的嘴巴,，讓他們品嘗到你的酒,，喜歡你的酒，進而想著你的酒,，這才是關鍵,。直接派駐促銷員：在核心酒店內派駐專職促銷人員，口頭傳播方式,，直接向目標消費者宣傳,、推介產(chǎn)品；發(fā)展暗促：酒店領班,、吧臺,、營銷經(jīng)理,、服務員等；組織內線消費領袖：該內線必須是酒店�,？�,、主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問,，使產(chǎn)品概念行為化,。對于意見消費領袖要花費一筆錢，如：在 A 類酒店內對意見領袖花費 3000 元公關費用分配如下：初始階段給予 1000 元酒水點名購買費用,，只要到這個酒店消費就點名購買這個酒,，以后每月給贈酒使帶到酒店里消費；酒店�,？凸P：餐飲促銷員在日常工作中收集品牌�,？托畔ⅲ⑾沅N售部﹑公關部進行反饋,。收集途徑如下：在酒店的定餐電話登記簿,，店內主要負責人打聽，服務員打聽,。收集�,？偷男彰p電話﹑背景﹑聯(lián)系方式，主要用酒的價位﹑品牌﹑用量﹑單位地址等,，建立核心消費者資料庫,，根據(jù)名單定期拜訪﹑經(jīng)常性贈禮或贈酒方式進行客情維護。針對�,？椭猩萑A地位較高,，輻射能力較強的顧客，可以擇情將其聘為品鑒顧問,；聯(lián)合酒店促銷：在酒店消費該產(chǎn)品 1 瓶,，可享受酒店餐費 9 折，消費 2 瓶打 8 折,， 3 瓶以上七折,，在一個月內消費滿 10 瓶者，酒店為顧客發(fā)放銀卡一張長期享受 8 折優(yōu)惠,，消費滿 20 瓶者,，發(fā)放金卡一張長期享受 7 折優(yōu)惠。還可以與夜總會,、酒吧,、 KTV 聯(lián)合促銷，理由顧客在用完晚餐后喜歡到這些娛樂場所放松下；獎品投放：在指定酒店投放有獎產(chǎn)品,，采取現(xiàn)場兌獎的方式,，引起消費者消費熱情；差異性服務：對酒店老板,、經(jīng)理、領班等主要負責人的關系型公關,、情感型維護,、圈子型交往來建立深厚的友誼；為酒店管理提供些實質性幫助,，如餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊,，邀請餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓,；提供特色菜,、特色服務參考建議等。對于核心酒店的營銷絕對不在于廣度而在于深度,，如果能夠對核心酒店以及酒店內的核心消費群體做到持續(xù)有效的溝通,，在投入力度與控制效果方面做到企業(yè)現(xiàn)實狀況形成完美匹配，真正起到以點帶面的示范效應,。四,、煙酒店精細化當前，隨著消費者購買方式的變化,，尤其是餐飲渠道話語權的降低,，名煙名酒店的作用正日益凸顯�,？梢哉f,，名煙名酒店集團購、零售,、分銷,、陳列、推廣五種功能于一身,，已經(jīng)成為許多白酒品牌必爭之渠道,。對于煙酒店營銷我們一般采取五個方面進行深度營銷。 1,、廣鋪路,，全覆蓋，占領與產(chǎn)品匹配的名煙名酒店數(shù)量,。就名煙名酒店來說,，根據(jù)產(chǎn)品價格定位進行產(chǎn)品組合鋪貨，爭取做到鋪貨率為 100% ，不放過能夠銷售本產(chǎn)品的所有煙酒店,，占有率為全覆蓋,，目的占有渠道，占領終端,，才能展現(xiàn)企業(yè)品牌的市場價值,。這里鋪貨率100%的全覆蓋并非是指所有的店，而是能夠與產(chǎn)品結構相匹配的店,，產(chǎn)品與煙酒店類型不匹配不僅不能起到正面效應,，甚至可能會帶來一定的負面影響，甚至后遺癥,。 2,、深分類，重維護,，占領名煙名酒店的質量,。就某區(qū)域市場，名煙名酒店雖然數(shù)量例如有 400 家,，但是真正能夠創(chuàng)造高價值,、高回報、能夠給當?shù)貓F購,、零售市場起到作用,，對其他名煙名酒店具有引領和帶動作用，能夠產(chǎn)生“小盤”效應的名煙名酒店只占 20 ％左右,，我們必須深度分類,，重點維護，個性化服務,，使之創(chuàng)造巨大效益,。故此要對名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻率”為標準，核心旺銷型名煙名酒店占有率 15% ,，其中團購旺銷型名煙名酒店 2% 左右,，公司派團購專業(yè)人員進行維護服務；其中零售旺銷型名煙名酒店占據(jù) 13% 左右,，公司流通部主管進行維護服務,，并與之簽訂特約經(jīng)銷協(xié)議，通過與眾不同利益分配,，多樣化客情維護手段,，個性鮮明管理方式來服務這些特約經(jīng)銷客戶；對于其他的名煙名酒店,，我們稱之為動銷型與展示型名煙名酒店,，雖然占比很大,，但銷售貢獻暫時較低，由一般業(yè)務人員進行維護和服務,。 3,、重形象，塑品牌,，名煙名酒店“ 6 個 1 工程”,。如我們給某白酒企業(yè)制定 6 個 1 工程：一是,，燈箱或門頭廣告化：將門頭,、燈箱或店招上升到戶外廣告的角度來做，給人以很大的視覺沖擊,。如做核心店、做一條街等,。在合肥而這一點相對于高爐家酒,、古井貢酒來說，皖酒王做個不夠好,。門頭廣告不在多,，而在于精。這個“精”,，一是位置選擇非常重要,，主要選擇在餐飲一條街、政府一條街,、顯著地標位置,；其次，廣告制作需要“精”,，不能簡單的畫面,。這樣門頭就成了酒的廣告牌了。二是,，一個牌匾正規(guī)化：在名煙名酒店顯著位置放置該企業(yè)牌匾,；銅牌或木質的牌子，上寫“ XX 酒授權特約經(jīng)銷商”或“ XX 酒品牌示范店”字樣,，給名煙名酒店以名份,，給消費者以可信的理由。三是,，一個陳列貨架商超化：策略一,、“占位子策略”：全品項陳列。在核心名煙名酒店必須設置“ XX 酒專屬貨架”,，用于 XX 酒系列產(chǎn)品陳列,，以利于消費者視覺沖動選擇；策略二：有獎陳列。像商超的運作一樣來購買端架,、設置貨架,，進行產(chǎn)品陳列。并簽署陳列協(xié)議,，配套進行陳列費支持,。譬如制定陳列標準，陳列三個月獎勵實物（現(xiàn)金 500 元）,；策略三：醒目的價格標簽,。在陳列時候把價格標簽做的有特點和亮一些，也可以把產(chǎn)品拖進消費者視線,，讓消費者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品,。備注：產(chǎn)品陳列：從“細微”處著手：陳列面與零售業(yè)績提升的關系： 4 瓶減少到 2 瓶，銷量減少 48% ,； 3 瓶減少到 1 瓶,，銷量減少 68% ； 2 瓶增加到 4 瓶,，銷量增加 40 四是,，一個堆頭醒目化：在面積較大的名煙名酒店的入口處或醒目處，進行堆頭陳列,。采取“兄弟姐妹一起上”：將系列產(chǎn)品組合陳列,，這樣能夠對消費者產(chǎn)生強大的視覺沖擊力，以刺激購買,；同時突出核心主導產(chǎn)品的生動化地位,；堆頭上的醒目價格標簽；堆頭空箱陳列的垂直集中法,。因為消費者的視線時先上下,，后左右；同時還可以做出生動有效的陳列面,，使產(chǎn)品陳列更具有層次,、更有氣勢。五是,，一個 POP/ 展架： POP 可以是易拉寶,、宣傳畫、展架,，也可以是人行立牌,、跳跳卡、價格簽,。展架可以是單獨設計獨立的展架,。六是,，核心店配置促銷員：輪流在吃飯前的銷售高峰時期進行終端攔截和現(xiàn)場人員促員同時能夠煙酒店管理、監(jiān)督以及客情維護,； 4,、協(xié)助煙酒店做好團購銷售能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會關系，要想維持好這種關系,，這些名煙酒店的老板每年也要花費一筆不小的開支,，如果協(xié)助店方做這個工作，不但可以減輕名煙酒店老板的客情費用壓力,，通過這種維護工作我們還可以巧妙地把名煙酒店的這種與單位關鍵人物的關系納入到我們統(tǒng)一的管控中,，使之成為潛在的核心消費領袖。如：聯(lián)合名煙名酒店,，定期舉行客戶聯(lián)誼會,。老鄉(xiāng)會、同學會,、戰(zhàn)友會等都是挖掘新客戶和獲得團購信息的重要來源,；不定期的客情聯(lián)系；“專制賀卡”,。在團購客戶生日郵寄祝福賀卡；專制小禮品營銷,，各種新穎的小禮品是拉近煙酒店和團購客戶對產(chǎn)品,、品牌印象的技巧方法。譬如精美筆筒等,。千萬不要對煙酒店的背后網(wǎng)絡資源去占有,，而是要去共享利用，并且在這一過程中讓煙酒店能真正享受到利潤和實惠,�,！斑^河拆橋”是所有煙酒店老板最為擔心的。只有解決了煙酒店老板的顧慮,，他才能全面配合廠家的市場開發(fā),。當然，名煙酒店一開始的警惕還是很高的,，不會輕易告訴他發(fā)生業(yè)務往來的單位名稱及關鍵人物姓名,。我們可以在跟名煙酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備，贏得他的信任,，最重要的是我們可以明確告訴他,，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去，而且禮品酒的贈送都以他的名義送出,，只要堅持做幾個月的定期客情維護,，一般的名煙酒店老板都會主動把這些工作移交給我們去做,，因為所有的出貨還是在煙酒店那里，利潤歸煙酒店所有,，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對目標消費者的維護,。這種方式運用得當只對這些名煙酒店做單純的讓利促銷活動還要管用，因為你觸及了他出貨渠道中最重要的一個環(huán)節(jié),，他已經(jīng)對我們形成了依賴,。 5、搭建宴席橋梁,，攔截市場終端鎖定宴席主推產(chǎn)品,，制定相對固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策；并將促銷信息傳達到所有目標終端,；名煙酒店只負責推介（獲取中介費）,，不負責產(chǎn)品銷售；宴席價格：等于要稍低于終端零售價格,。中介費：按宴席價格的 10-15% 執(zhí)行,，刺激煙酒店主動推廣。宴席政策：公司指導意見或結合當?shù)叵M習慣制定,。事實證明,，企業(yè)只要能夠深度考察，深度分類,，把握核心,，標準化建設，精細化服務名煙名酒店這個渠道,，它就會創(chuàng)造出非�,？捎^的價值。五,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度直銷針對縣鄉(xiāng)市場做深度分銷,。不過我所說的深度分銷與傳統(tǒng)意義上的深度分銷還有所不同，因為我們所做的縣鄉(xiāng)市場深度分銷是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場的核心消費者展開的,；我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場采取了“ 1+1+1+1 ”運作模式,，即 1 位業(yè)務員 +1 個大客戶經(jīng)理 +1 個鎮(zhèn)長 +1 個村黨支部書記。具體的運作過程就是由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長 ( 通過前期建立的 403 個核心客戶數(shù)據(jù)庫尋找 ) ,，然后通過鎮(zhèn)長找到目標村的村黨支部書記,，通過針對鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關把老窖真釀做成當?shù)貎炔空写镁�,，同時在每個村鎮(zhèn)找一個好的零售店和核心酒店,，在消費意見領袖的帶領下，帶動當?shù)氐拇蟊娤M,，最終達到“一鎮(zhèn)一戶,，一村一店”的網(wǎng)絡布局,。以安徽桐城的孔城鎮(zhèn)為例：當?shù)赜? 21 個自然村，我們對這些自然村經(jīng)濟水平進行考察和摸底,，選擇 12 個經(jīng)濟水平較好的村,，并找到村長和村黨支部書記進行公關，使我們的產(chǎn)品成為當?shù)氐膬炔空写镁啤? 當然,，選擇一個村之后,，還需要對鄉(xiāng)村中具有一定話語權的人物進行進一步的公關，包括鄉(xiāng)村電工,、紅白理事會會長,、老師、包工頭等核心人物,，只有將這些鄉(xiāng)村市場有一定影響力的核心消費者牢牢抓住,，產(chǎn)品才能在鄉(xiāng)村市場形成消費的口碑效應。六,、品牌推廣重點化在這里我們以中高端酒為例,，解析下區(qū)域型白酒如何進行品牌推廣的核心化。 1,、在產(chǎn)品形象展示,，根據(jù)核心消費人群指經(jīng)常出入的場所，工作﹑生活娛樂的地方進行產(chǎn)品或者品牌展示,，比如高檔會所﹑寫字樓﹑汽車美容中心﹑加油站等處展示產(chǎn)品形象,，派發(fā)宣傳手冊。 2,、攻克集團客戶：加強強勢集團核心人物的推廣，從而拉到權貴﹑富裕階層進行消費,，培養(yǎng)長期忠誠的消費群體,，特別是加強部隊﹑黨政機關（政府﹑交通﹑公安﹑電力）等各部門的宣傳﹑贊助 3、對政府及事業(yè)單位的一些大型會議或者活動實行參與并贊助,，加強品牌形象推廣,。采取以品鑒會﹑推廣會為契機加強啟動，真正開啟貴人群帶動富人,，富人帶動消費的關系型營銷推廣模式,。企業(yè)系統(tǒng)公關，在前期,，分系統(tǒng),，分階段與各大企業(yè)系統(tǒng)聯(lián)合開展具有新聞價值﹑影響力較大的文娛活動與贊助活動，并利用媒體進行宣傳與造勢,。 4,、與富人階層進行合作建立 VIP 俱樂部,，在建立關系型渠道數(shù)據(jù)庫的基礎上，對其內部篩選出一些消費領袖不定期的舉行品鑒活動,，交流會,，對于其進行免費品嘗贈送， VIP 會員購酒特供優(yōu)惠,，不斷加大關系型營銷力度,。 5、開展事件行銷：為進一步拉近與終端集團用戶的客情關系開展一系列的活動：如利用品鑒會﹑詩酒文化活動﹑聯(lián)誼活動,，選擇政府性的公益性的影響力較大活動如：工程開業(yè)慶典﹑竣工剪彩,，表彰大會﹑一年一度的政府報告會，文體活動﹑慈善活動﹑人物評選等活動的贊助與冠名,。在一些權威消費領袖的婚宴﹑壽宴上大作文章,。 6、軟硬媒體封鎖化：對于當?shù)厥袌龅挠矎V：如高炮,、公交車體,、戶外廣告位，如果位置價值影響力很高,，絕對不能夠流入到競爭對手手中,；對于軟性媒體：雜志、報紙,、電視等,，經(jīng)常刊載,、報道企業(yè)一些公益性,、事件性的營銷活動，不要純屬只是一個廣告性,、促銷性的畫面,。; 1059 次閱讀|0 個評論

要從五個方面推動“兩業(yè)聯(lián)動”發(fā)展: 恒威物流 2014-2-18 08:04; 一是加強引導示范，政府相關部門要繼續(xù)搭建企業(yè)對接平臺,，組織實施示范工程,，發(fā)揮典型案例的示范引領作用；二是推動建立統(tǒng)一開放,、競爭有序的市場體系,；三是破解政策約束；四是大力促進供應鏈管理和服務發(fā)展,；五是進一步加強對物流發(fā)展綜合協(xié)調,。隨著企業(yè)物流效益和效益的持續(xù)改進和宏觀產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)業(yè)布局的不斷調整和優(yōu)化，相信我國社會物流成本也會逐步下降,，這也是兩業(yè)聯(lián)動對于提高社會經(jīng)濟運行質量的貢獻和拉動,。; 個人分類: 物流資訊|1008 次閱讀|0 個評論

白象：象舞渠道亮劍終端(1): 營銷咨詢 2013-12-17 10:43; 在“前有猛獸,，后有追兵”的競爭環(huán)境下，白象如何才能突破發(fā)展瓶頸,？聯(lián)縱智達從洞穿渠道鏈為原點,，通過經(jīng)銷商星級管理、201客戶管理體系和千萬終端工程建設等方式幫助白象進行渠道變革,，最終幫助白象實現(xiàn)了銷售業(yè)績從40億元到60億元的成功跨越,。白象：象舞渠道亮劍終端 (1) 文/聯(lián)縱智達咨詢集團副總裁薛寶峰項目運作前傳白象經(jīng)過多年的發(fā)展，銷售額已經(jīng)從2006年的20多億元快速增長到2008年的40多億元,，然而在競爭激烈的方便面市場中,，依然面臨著龐大的壓力：康師傅除了對高端面壟斷外，還對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有著強力滲透,；華龍繼續(xù)在中低價面爭奪份額,；雜糧面、非油炸等新品繼續(xù)對市場沖擊……這些都給如白象這樣的方便面后起之秀以重重的壓力,。如何突破發(fā)展的瓶頸,，是進行產(chǎn)業(yè)鏈后向一體化建設？還是在現(xiàn)有渠道中尋求放量和突圍,？還是多元化的發(fā)展,？諸如此類的問題，都成為白象必須思考和亟待突破的難題,。在這樣的背景下,，睿智的白象董事長姚忠良先生通過多方的搜尋，與聯(lián)縱智達咨詢集團（以下簡稱聯(lián)縱智達）簽署了2009年戰(zhàn)略合作的協(xié)議,。根據(jù)雙方的合作內容,，聯(lián)縱智達首先要從戰(zhàn)略的角度解決其發(fā)展方向的問題；其次,，圍繞制約其核心發(fā)展的驅動因素進行優(yōu)化和落地實操的指導,。為此，聯(lián)縱智達以何慕總裁親自掛帥,，以嚴衛(wèi)國、律德啟,、唐道明等為核心成員組建了強大的咨詢作業(yè)團隊,，展開了為期10個月的咨詢作業(yè)。在合作過程中,，聯(lián)縱智達幫助白象明確了營銷戰(zhàn)略方向,，對影響白象未來發(fā)展最核心的渠道進行了變革，還通過培訓宣導把白象的營銷管理團隊扶上馬,，并送一程,，從而促進白象在環(huán)境惡劣的2009年實現(xiàn)了從40億元成功跨越到近60億元的銷售業(yè)績,。而山東公司，也實現(xiàn)了銷售業(yè)績從年度6億元向10億元銷售大關的跨越,。在這次作業(yè)中,，我們通過四個角度完成了從渠道變革到銷售業(yè)績的提升。發(fā)現(xiàn)渠道問題透視規(guī)�,；钠髽I(yè)發(fā)展,，在其主體業(yè)務發(fā)展到一定的階段后，大多數(shù)會選擇進行產(chǎn)業(yè)鏈的營銷與拓展,，比如康師傅圍繞渠道進行的多產(chǎn)品滲透,，還有娃哈哈的廠商一體化建設、匯源的后向一體化建設等,。這些戰(zhàn)略對于白象來說,，都具有一定的借鑒意義。但通過透視白象的發(fā)展和內部的資源狀況,，我們就不難發(fā)現(xiàn)：從人力資源層面看,，目前的人員擅長于方便面的銷售，對于可以延伸的面粉,、掛面,、飲料等的操作和生產(chǎn)均比較薄弱；而實際上,，就是在方便面領域,，也存在著非常大的風險。通過對方便面行業(yè)的銷售結構分析,，我們還會發(fā)現(xiàn)：容器面和高袋面康師傅基本呈壟斷格局,，康師傅小福市場下沉，在中價面市場頻頻對白象出手,，爭搶中價市場,；華龍在平價面市場遠遠領先白象，中價面市場則和白象形成對峙,。此外,，地方雜牌錦豐、味之佳,、福壽全,、國華等死灰復燃，強力出擊平價面和點心面市場,。在這樣的背景下,，就白象的業(yè)務主體來說，也需要白象要完成企業(yè)從50億元向更大規(guī)模的超常規(guī)快速發(fā)展。要白象擯除雜念,，必然需要在方便面上進行全力的營銷破局,，確保建立穩(wěn)定的高市場份額地位。透視白象的市場營銷,，我們發(fā)現(xiàn)三個核心問題：其一,，經(jīng)銷商隊伍管理核心問題，即缺乏分級管理和中長期激勵,。這部分的問題主要有：經(jīng)銷商基礎數(shù)據(jù)信息不完整,，經(jīng)銷商隊伍缺乏分級管理；專銷類經(jīng)銷商少,，經(jīng)銷精力集中度不足,；中長期激勵缺失；經(jīng)銷商公司化經(jīng)營意識和水平不足,；與大戶,、優(yōu)戶捆綁不嚴。其二,，二批商隊伍管理核心問題,，主要是忠誠度不高。這部分的問題有：核心二批沒有納入白象管理范疇,；二批商管理粗放,，二批數(shù)量目前都不清楚，分類不明確,；二批商忠誠度不高,，淡旺季穩(wěn)定性不足。其三,，終端管理核心問題,。這部分的問題有：終端掌控力差，有效終端數(shù)據(jù)沒有建立,；終端分類管理缺失,，沒有有效的管理標準；重點終端沒有納入白象管理體系,。由此可見,，白象就是在主體業(yè)務的方便面之中也有很多的工作要做，而發(fā)展?jié)摿ι行璐罅ν诰颉? 要在競爭激烈的方便面市場中快速提升市場份額,，借鑒娃哈哈快速發(fā)展的經(jīng)驗,，根據(jù)營銷規(guī)律，我們認為：一個企業(yè)要快速地發(fā)展,，僅僅依靠自己的努力往往難以快速實現(xiàn)目標,，必須聯(lián)合一切可以利用的社會資源，如經(jīng)銷商,、二批商和零售商等,，“打一場轟轟烈烈的人民戰(zhàn)爭”！對此,，聯(lián)縱智達給出了明確的合作核心 —— 白象方便面的渠道變革,！創(chuàng)建五星管理，激發(fā)經(jīng)銷商活力在白象方便面的營銷體系中,，經(jīng)銷商將近3000家,，但其中超過1000萬元的經(jīng)銷商不到300家，這說明優(yōu)質經(jīng)銷商十分缺乏,。而經(jīng)過聯(lián)縱智達將近400家客戶的走訪,，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的積極性存在一定問題，其中主要原因就是缺乏內部的競爭機制,。聯(lián)縱智達根據(jù)以往咨詢經(jīng)驗,，進行經(jīng)銷商客戶的星級管理系統(tǒng)的搭建計劃順時而出。星級經(jīng)銷商管理的核心內容就是：對客戶進行星級評估,，后根據(jù)其成長狀況進行市場支持的資源系統(tǒng)匹配,，對經(jīng)銷商的激勵系統(tǒng)進行長期和短期相結合，達到物質和精神激勵的有機結合與促進,。具體而言,，星級經(jīng)銷商管理體系內容主要包括五個方面： 1.經(jīng)銷商評估體系建立。星級經(jīng)銷商評估體系的建立,，必須需要思考的維度包括：經(jīng)銷商對白象的貢獻,，如銷售量，銷售增長等,；經(jīng)銷商對市場競爭的位置分析,，主要考慮是經(jīng)銷商客戶的長期競爭性；還有經(jīng)銷商對市場的管理和品牌運作支持等,。表1：星級經(jīng)銷商評估體系指標大類具體指標指標定義評分細則銷售成長任務達成率實際銷額/合同額*100% 無上限,，實際得分年度成長率本年度銷額/上年度銷額*100% 無上限，實際得分主銷品項達成率各公司重點推廣品項銷額/目標銷額*100% 實際得分即分數(shù),，實際得分50%以下為0 新網(wǎng)點開拓達成率實際開拓數(shù)量/目標開拓數(shù)量*100% 達成率小于60%不得分,；達成率60-70%得60分；其它區(qū)間得分按實際分數(shù)統(tǒng)計渠道建設渠道銷售貢獻增長率（某渠道本年銷售額-上年度銷售額）/某渠道上年銷售額*100% 無上限,，實際得分有效終端覆蓋率每月有流轉的實際鋪貨網(wǎng)點/本區(qū)域實際網(wǎng)點*100% 小于50%不得分,；其它區(qū)間得分按實際分數(shù)統(tǒng)計排面占有門店達標率排面達標店/總店數(shù)量*100% 小于50%不得分；其它區(qū)間得分按實際分數(shù)統(tǒng)計品項齊全率終端實際品項數(shù)/基準品項數(shù)*100% 小于50%不得分,；其它區(qū)間得分按實際分數(shù)統(tǒng)計市場推廣活動執(zhí)行配合情況白象專案,、專項活動執(zhí)行情況此項滿分為100分,，遵照市場本部的活動執(zhí)行評估表進行計分新品上市配合按公司要求新品上市進度完成情況評估此項滿分為100分，遵照市場本部的活動執(zhí)行評估表進行計分市場服務終端送貨及時性訂單在限期內完成此項滿分為100分,，MS稽核終端送貨單店不及時每次扣2分,，扣完為止調換貨及時性產(chǎn)品到期3個月前的及時調換貨此項滿分為100分，MS稽核終端調換貨單店不及時每次扣2分,，扣完為止客戶投訴處理滿意度客戶投訴處理的滿意次數(shù) 此項滿分為100分,，直接投訴到銷售處每次扣10分，投訴到分公司每次扣20分,，投訴到集團總部每次扣50分,，扣完為止品牌建設宣傳道具應用與管理是否按標準有效的運用及管理此項滿分為100分，MS稽核,，不符合市場部操作標準的每次扣2分,，扣完為止店內生動化陳列質量按照MS檢核標準執(zhí)行此項滿分為100分，MS稽核,，不符合市場部操作標準的每次扣2分,，扣完為止店外品牌宣傳質量按照MS檢核標準執(zhí)行此項滿分為100分，MS稽核,，不符合市場部操作標準的每次扣2分,，扣完為止營銷管理內部管理制度健全倉儲、配送,、業(yè)務,、財務制度健全符合公司要求滿分計算，不符合此項均不得分銷售信息管理客戶檔案建立及銷售數(shù)據(jù)信息完整,、正確符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分倉庫面積符合實際需求符合公司要求滿分計算，不符合此項均不得分工人數(shù)量專門的白象服務員工數(shù)量符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分車輛數(shù)量專車配送的數(shù)量符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分員工培訓次數(shù) 員工培訓一月一次符合公司要求滿分計算，不符合此項均不得分電腦配置專門用于銷售信息和客戶信息的電腦配置符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分加分指標獨立活動策劃與實施經(jīng)銷商自己策劃活動,，且取得顯著效果，可以申請加分經(jīng)銷商獨立策劃活動,，取得顯著效果,，每次加3分；被分公司采納并推廣,，每次加5分,，被集團采納并全國推廣，每次加10分,；此項全年累計不得超過20分經(jīng)銷經(jīng)驗被集團采納推廣經(jīng)銷管理經(jīng)驗被集團采納并推廣,，可以申請加分經(jīng)銷管理經(jīng)驗被分公司采納的,，每次加5分，被集團采納并全國推廣的,，每次加10分,；此項全年累計不得超過20分否定指標竄貨、砸價投訴次數(shù) 因串貨,、砸價被投訴的次數(shù) 出現(xiàn)第一次扣5分，第二次扣10分,，三次及以上直接取消星級經(jīng)銷商評比 2.經(jīng)銷商評估,。由白象組織經(jīng)銷商管理專題委員會進行統(tǒng)一組織，組織的程序為總部統(tǒng)一協(xié)調,，分公司組織區(qū)域經(jīng)理進行評估,，總部進行過程的監(jiān)控和抽查。 3.星級定位,。將經(jīng)銷商的評估進行排序,，并按照一定的比例分別給予五星級、四星級,、三星級,、二星級和一星級的定位。; 1856 次閱讀|0 個評論

中國工程建材聯(lián)盟：工程建材銷售的幾個法則: 張旭東南京 2013-8-14 17:54; 2013 年上半年,，建材,、家電市場回暖，很多走工程渠道的企業(yè)銷售額猛增,，許多企業(yè)年初制定的銷售指標,，上半年就完成了，究其原因,，是房地產(chǎn)市場的回暖,，且眾多一線房企看好下半年市場，也讓建材,、家電企業(yè)有了銷售繼續(xù)提升的想象空間,，讓我們一起來回顧一下今年上半年上游房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況。今年上半年,，房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出 “ 一冷四熱 ” 的局面,， “ 一冷 ” 為：今年初的 “ 國五條 ” 調控政策在出臺后全面遇冷，在地方層面上被普遍消極對待,，而成為調控主基調的房價控制目標對市場的影響僅局限于短期,；而 “ 四熱 ” 則為：行業(yè)投資環(huán)境全面回暖、城市住宅市場成交量持續(xù)回升,、重點城市房價普漲,、土地市場量價齊升,。從房地產(chǎn)開發(fā)投資來看， 2013 年 1-5 月中投資額達 26798 億元,，同比去年同期增長了 20.60% ,，同比增速正走出 2011 、 2012 連續(xù)兩年的下跌趨勢,，在經(jīng)濟企穩(wěn)回升,、房地產(chǎn)調控政策失效的背景下，行業(yè)信心逐步回升,，房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)投資力度明顯加大,。根據(jù) 2013 年 1-5 月份的數(shù)據(jù)顯示，房地產(chǎn)開發(fā)投資占全國固定資產(chǎn)投資的比例依然高達 20.42% ,，因此 2013 年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速的大幅回升,，房屋新開工方面， 2013 年 1 到 5 月,，全國商品房新開工面積 73613 萬平方米,，同比增長 1.0% 。從 2013 年前 5 月房屋新開工面積同比增幅已經(jīng)完全走出去年的下跌區(qū)域,，但是從歷年市場來看,， 2012 年商品房新開工全年累計同比增速跌至負值，雖然今年有所回升,，但仍舊與 2012 年以前的水平相去甚遠,，持續(xù)處于歷年來較低水平。對于一線城市而言,，限購,、限貸、個稅 20% 等 “ 國五條 ” 政策已經(jīng)執(zhí)行了多年,，在經(jīng)歷了政策全面收緊的 2011 年之后,，需求開始逐漸釋放， 2012 年在行業(yè)政策逐漸好轉的背景下,，全年市場交易量全面回升,，而 2013 年 1-6 月維持了這一上漲趨勢，成交同比增幅達 29% ,。以上便是很多建材,、家電企業(yè)業(yè)績猛增的主要原因之一，市場形勢好了,，我們不要沾沾自喜,，因為就目前國內、國際經(jīng)濟走勢看,，中國的經(jīng)濟走勢是否走出了低谷,，還無法確定,，這個階段的市場把握，決定了企業(yè)能否儲備資源過冬或者為新一輪企業(yè)發(fā)展加油,，企業(yè)間的競賽,，拐點具有決定意義。抓住這段難得的市場回暖期,，提升自己的工程市場營銷能力,，是不是可以拉開與競爭對手的差距？讓我們一起來看看中國工程建材聯(lián)盟一些營銷觀點吧,。以靜制動原則,。工程銷售中，過早暴露形象,，易成為競爭者的靶子，各種陷阱也會接踵而來,，明槍易躲暗箭難防,，一不小心就會著了道，所以,，如果操作方具備強大項目推動優(yōu)勢時,，可以靜制動,，讓對手一個個跳出來,，經(jīng)過仔細評估后再予以精確打擊。重要性原則,。對具有全局性,、制空性、長遠性,、關鍵性的工程項目絕對不能分神,，必定凝聚全力，務必成功,，這些項目做好了，可以形成高屋建瓴之勢,，讓其他項目像多米諾骨牌一樣一次倒下，而對其他相對來說弱一點的項目產(chǎn)生的小干擾可以暫時不理會,。關鍵人物法則,。工程業(yè)務開拓中,，很多人經(jīng)常將梯子架錯墻面，爬了半天才知道,，搞錯對象了。這其實要分兩個層面 1 ）找到關鍵人物 2 ）抓緊關鍵人物,，所謂關鍵人物,，未必就是職務最高的，否則直接就叫“抓住老板”得了,，關鍵人物是動線,，貫穿始終。傾聽法則,。傾聽客戶談他自己感興趣的，無論是苦惱或喜悅,，會使客戶心情爽,，能使客戶感覺受到了尊重。只有善于傾聽的大客戶經(jīng)理,，才能更準確地把握客戶的潛在意思,、流露出的情緒、傳播出的信息,，你說的客戶未必聽,，說得越多破綻越多，有時候說得好不如聽的好,。以上這四個法則,，在工程市場的操作中隨處可見，運用的好,，可以事半功倍,。工程業(yè)務，周期長,，數(shù)額大,，更講究老客戶的維護，那么如何提高老客戶的滿意度,？答案 - 靠服務,。工程營銷的服務有三個層次： 1. 基本服務。你和你的公司應該做的,，都做到了,，客戶認為你和你的公司還可以，可惜，很多公司連這最基本的都做不到,。 2. 中級服務,。也就是超出紙面合同之外，對銷售商來說可做可不做的服務,，你也做到了,，客戶認為你和你的公司很好。 3. 高級服務,。也就是與銷售無關的服務,，你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,，同時客戶還把你當朋友,。; 691 次閱讀|0 個評論

全國千縣工程召開“慶‘八·一’中國老年公益事業(yè)座談會”: 所志國 2013-8-8 10:06; 【本辦公室訊： 2013 年 7 月 28 日發(fā)自北京】 2013 年 7 月 28 日上午九時，全國千縣工程辦公室在北京人民大會堂賓館第二會議室召開“ 慶 ‘ 八·一 ’ 中國老年公益事業(yè)座談會 ”,。全國千縣工程辦公室大地紅綠藍影視文化中心總顧問,、廣電部原副部長同向榮及夫人關潤琳女士、全國千縣工程辦公室顧問委員會副主任,、全國人大科教文衛(wèi)委員會副主任,、中國人民解放軍軍事科學院原政委——張序三中將、北海艦隊原司令員馬辛春中將及中直機關,、中央黨校,、協(xié)會,、《人民日報（海外版）》,、《中國老年報》、香港衛(wèi)視等媒體,、關心老年公益事業(yè)的藝術家,、書畫家、導演,、愛心企業(yè)家等嘉賓 60 余人冒著盛夏的酷暑參加了此次座談會,。北京人民大會堂賓館第二會議室會議現(xiàn)場 “千縣工程”源于 1996 年的央視七頻道大地紅綠藍欄目，是由中宣部等十二部委,、隸屬國務院的中國農村勞動力資源開發(fā)研究會等八家一級協(xié)會共同主辦,、全國人大常委會副委員長姜春云題字、國務院副總理溫家寶的批示成立的“全國千縣工程辦公室”,。十幾年來,，千縣工程共錄制、播出,、送播《中國農民致富報道》 30 多萬套,、集，總投資超過 5000 萬元，先后獲得國家“五個一工程獎”,、“神農獎特別獎”,、“中國電視金鷹獎”等獎項。 2011 年以來,，全國千縣工程辦公室調整工作方向,，面對中國已經(jīng)步入老齡化社會的嚴峻現(xiàn)實，積極探討,、研究,、借鑒、創(chuàng)新中國的養(yǎng)老模式,，以新的養(yǎng)老思維和發(fā)展戰(zhàn)略,，努力開創(chuàng)中國養(yǎng)老新局面，以應對中國老齡化進程加快帶來的挑戰(zhàn),，弘揚中華民族尊老敬老孝老的優(yōu)良傳統(tǒng),。值此中國人民解放軍建軍 86 周年之際，特在北京人民大會堂賓館召開全國千縣工程辦公室“慶 ‘ 八·一 ’ 中國老年公益事業(yè)座談會”,。孔明秘書長主旨發(fā)言,、同向榮副部長（左一）、馬辛春中將（左二）,、張序三中將（右一）千縣工程孔明秘書長在會上指出： 2011 年 5 月 26 日國家統(tǒng)計局公布的第六次人口普查的數(shù)據(jù)顯示,，中國 60 歲以上的人口已達 1.776 億，超過全國總人口的 13.67% ,，中國已經(jīng)步入未富先老的老齡化社會,。我們經(jīng)過近十年的探索，全國千縣工程辦公室根據(jù)中國國情和老齡化社會的現(xiàn)實,，按照十八大有關養(yǎng)老的會議精神,，創(chuàng)新性改革，多元化發(fā)展,，以政府為主導,，企業(yè)運作為主體，社會參與為輔,，研究,、探討、宣傳,、推廣中國新型養(yǎng)老模式,，確定以“六·五”發(fā)展規(guī)劃為戰(zhàn)略思想，在全國市級以上城市推廣建設中華愛心樂園,，打造中國未來養(yǎng)老的星級標準和國標品牌,，以連鎖店式、一卡通式、候鳥式的獨特運營模式,，融合文化,、休閑、旅游,、度假,、養(yǎng)老、觀光,、家居,、購物、金融,、醫(yī)療,、衛(wèi)生、農業(yè)生態(tài)觀光園為一體的綜合產(chǎn)業(yè)園,，構建一個養(yǎng)老的理想天堂,。孔秘書長陳述了愛心樂園的概念和建園的方式、養(yǎng)老的社會現(xiàn)實以及在山西交城縣建三星級中華愛心樂園樣板工程的籌備情況,。張序三將軍發(fā)言時說到,，建“愛心樂園”關鍵要看行動，口袋里要有錢,，首先要落實錢的事情,，社會的企業(yè)家要參與，建起來以后要把服務搞好,。沒有社會公益事業(yè),，社會就不能正常運轉。中共中央黨校進修部副研究員尤元文就中國目前的養(yǎng)老現(xiàn)狀發(fā)言指出：第一,，我們國家的養(yǎng)老工程的法規(guī)政策滯后,，缺少系統(tǒng)性,，可操作性也比較差,，亟需出臺有關文件及實施辦法；第二,，領導機構松散,，缺少權威性，建議將現(xiàn)在的“全國老齡委”改組成“國家老齡委”,，使之成立一個正部級的職能機構來負責中國的養(yǎng)老工作,；第三，從事老齡工作的專業(yè)人員也老齡化,，缺乏專業(yè)性,，應當開辦養(yǎng)老健康管理職業(yè)學院，大力培養(yǎng)有關人才。馬辛春將軍說：我說三句話,。第一句話,，年輕人要常回家看看,；第二句話,，養(yǎng)老院是一個慈善事業(yè)；第三句話呢,，祝這個事業(yè)成功,，希望今天前來的嘉賓都來支持這個事業(yè)。毛澤東主席的飾演者——商清瑞老師（右一）毛主席的扮演者商清瑞老師也發(fā)了言,。他說,，在八·一建軍節(jié)來臨之際，千縣工程組織這樣一個座談會,，非常有意義,。老齡社會的到來，社會各界都在關注和研究養(yǎng)老問題,，我們必須嚴肅對待,。孔明秘書長是一個養(yǎng)老問題的專家,，他秉承孔子的仁愛思想,，在山西建立養(yǎng)老的樣板工程。我們應該大力支持,。著名詞作家,、香港衛(wèi)視常務副臺長張俊以先生發(fā)言時說到，人生八十才開始,，現(xiàn)在社會人們都崇尚奢侈品,，但是比奢侈品更奢侈的是我們身邊的陽光和空氣，更奢侈的應該是對爸爸媽媽的一片愛,！現(xiàn)在很多東西都是假的,，金子是假的，沙子是真的,；石頭是真的,，鉆石是假的；有的時候天空也是“假”的,，但天空下千縣工程,、中華愛心樂園奉獻給媽媽的那份愛，是最真實,、最真誠的,！隨后,，他朗誦了自己創(chuàng)作的詩歌《老娘》，他的朗誦聲情并茂,、抑揚頓挫,、滿含深情，感動了在座的每一位嘉賓,！站立發(fā)言者為中國合作經(jīng)濟學會秘書長張毓琮老先生中國合作經(jīng)濟學會秘書長張毓琮老先生發(fā)言道：千縣工程從成立到現(xiàn)在已經(jīng)十幾二十年了,，做了好多工作，而且影響深遠,，有一支熱心這項工作的隊伍,、人員。我們把老年工作抓上去,，也是理所應當?shù)�,。黨的十八大確立了實現(xiàn)小康社會的宏偉目標，在這個目標里頭老齡工作搞得好,，也是一個重要的方面,。老年人要能得到老有所養(yǎng)、老有所醫(yī),、老有所學,、老有所樂，我們這個社會才是真正的,、完善的和諧社會,。我們抓好這個工作，也是落實十八大的精神,，實現(xiàn)我們第一個目標的重要內容,。中國城郊經(jīng)濟研究會會長、國務院發(fā)展研究中心農村部原副部長謝揚中國城郊經(jīng)濟研究會會長,、國務院發(fā)展研究中心農村部原副部長謝揚說,，養(yǎng)老事業(yè)是這些年才開始的一個事業(yè)，社會各界包括企業(yè)家也開始把養(yǎng)老事業(yè)作為一個熱點,。中央十八大精神里頭有,，就像剛才黨校專家講的，在談中國目前養(yǎng)老問題時都說中國進入老齡時代了,，農村養(yǎng)老比城市養(yǎng)老還重,。養(yǎng)老現(xiàn)在還沒有成為真正的熱點,，參與的人還是少,。養(yǎng)老的問題要從經(jīng)濟、社會各方面提到一個戰(zhàn)略的高度來認識,。愛心樂園的指向是面向中,、高收入的人群,，要融入到一個長期的戰(zhàn)略中，除了養(yǎng)老院,，還要有其他方面的配套,。中國保護消費者基金會副會長、央視品牌戰(zhàn)略專家譚新政說,，養(yǎng)老也要建立品牌標準,，比如老年人的飲食配餐、住宿設施,、護理用品等都要根據(jù)中國人的實際情況設定相應的標準,。關鍵是要配套養(yǎng)老院的軟件標準。《神醫(yī)喜來樂》的導演吳四等嘉賓亦就養(yǎng)老問題作了發(fā)言,。人人都會老,，養(yǎng)老是每個人都要面對的必然結果。所以此次座談會蒞臨的嘉賓發(fā)言踴躍,，積極建言獻策,，發(fā)言熱烈。座談會嘉賓及全體工作人員合影留念（從右至左：商清瑞,、管子懷大使,、張俊以、劉育麟,、張序三將軍,、孔明秘書長、同向榮副部長,、謝揚會長,、高守富書記、譚新政副會長）上午 11:10 分會議結束以后,，所有嘉賓到五樓宴會大廳合影留念參加千縣工程組織的答謝午宴,。中午 13:30 分，座談會圓滿結束,。; 1004 次閱讀|0 個評論

怎樣考工程博士: 西貝慧 2013-7-21 16:03; 　　前幾年工程碩士是眾多學子的目標,，隨著社會的需求，學子們又給自己設定了更高的目標,，怎樣考工程博士成為大家心中的疑惑,，在職博士網(wǎng)為大家提供博士報考便捷途徑，針對大家的問題在職博士網(wǎng)針對學員咨詢的問題來為大家解答：　　有一名學員來在職博士網(wǎng)咨詢工程博士,，他的情況是學電子商務的本科,，今年想考計算機專業(yè)的工程碩士,，以后想考經(jīng)濟類的博士(因為計算機太難，想具備考博資格的時候環(huán)自己喜歡的專業(yè)),，想問，這種方法可取嗎? 　　問題一：工程碩士入學以后過多久居背考博資格? 　　問題二：考博士的時候，博士生導師會不會因為我是工程碩士出身而排斥? 　　在職博士網(wǎng)給出的回復：　　工程碩士可以報考博士是沒問題的。我想一個以科學眼光看待事物的博導，應該不會排斥,，但考慮到現(xiàn)實，建議你帶些能證明你實力的材料去聯(lián)系導師(考博士一定要提前聯(lián)系老師).并且努力鉆研,，做出成績,，一定能實現(xiàn)夢想。; 1005 次閱讀|0 個評論

房地產(chǎn)建材工程銷售技巧（3）工程渠道2個原則和1張透視表: 張旭東南京 2013-5-31 16:44; 1 ）財富分配道具（針對工程渠道人頭多特點）,。就是要給供應商,、采購商、使用者以及所有參與項目的相關群體,，提供出相應的讓渡價值,，也就是對大家都要有意義，滿足團體的利益博弈均衡,。 2 ）價值定位（針對工程渠道數(shù)額大特點）,。你的優(yōu)點是什么？缺點是什么,？與客戶的共鳴點在哪里,？與競品的差異點在何處？ 3 ）工程市場的宏觀透視表（針對針對工程渠道風險高特點）,。我們需要對本地市場相關產(chǎn)品的工程現(xiàn)狀進行整理,，并對未來進行展望，看看現(xiàn)在市場情況怎樣,，好的情況有哪些,，壞的情況有哪些，研究這些,，才能在交流中,，從正反兩面與客戶交流，有理有據(jù),、不偏不頗,；研究未來的趨勢，可以激發(fā)客戶的欲望,，并與我們的價值進行對接,，建立利益共享通道。我們需要對工程市場份額進行預估,，評估究竟是否應該介入工程市場,，進入的力度和節(jié)奏該如何控制，不要對市場還是個睜眼瞎的時候,，就盲目投資,，這年頭雖然賺點錢不容易,，但花錢還是很簡單的,。工程市場現(xiàn)狀與未來分析表現(xiàn)狀分析本地凈水設備工程市場發(fā)展階段未來分析有沒有已建項目誰建設誰供應建設原因分析好的影響有哪些壞的影響有哪些導入期不完全競爭期充分競爭期壟斷期天時地利人和有沒有在建項目混沌需求階段采購醞釀階段采購設計階段公開招標階段凈水設備潛在工程市場分析高品質商業(yè)項目高品質住宅項目機關事業(yè)單位辦公樓高品質酒店賓館企事業(yè)單位福利市場趨勢力度節(jié)奏氛圍; 833 次閱讀|0 個評論

房地產(chǎn)建材工程銷售技巧（1）工程市場的特性: 張旭東南京 2013-5-20 11:31; 一個家電業(yè)內的經(jīng)銷商曾跟我談起對工程市場的認識：“第一,，工程市場很大，我在某區(qū)域S連鎖賣場的30個門店,，將近80個導購及業(yè)務人員,，年銷售額也就400萬左右，人均產(chǎn)值5萬,，而一個經(jīng)銷商同行,，只有5個人，1年居然做2百萬,，人均產(chǎn)值40萬,；第二，工程市場不好做,，沒有關系好像很難做進去,，我那個同行，好像家里就有個建設系統(tǒng)的領導,�,！� 這只是工程市場特點的一個片貌，工程市場還具備以下特點：第三：時間長,。從從獲知項目信息,，到項目前期運作，再到項目施工,、項目收款,，最后還有項目運維，小的工程也得幾個月,，要是分期的項目,，時間可長達數(shù)年。第四：數(shù)額大,。如果是家庭用戶,，一般也就萬把塊錢的事，而工程項目往往是幾百萬,，上千萬,，某些產(chǎn)品一單就可能過億，例如,，格力中央空調從眾多品牌中脫穎而出,，成功中標廣州國際商品展貿城特大中央空調項目，成為該項目的指定空調品牌,，中標總金額逾億元,。第五：人頭多,，作為家庭決策，即使是耐用品的決策,，與銷售商打交道也不過數(shù)人,，而工程渠道則不然，至少數(shù)十人以上,，方方面面都少不了接觸,、交往。第六：風險高,。如果說零售屬于“短平快”,，那么工程就屬于“長危慢”。當然,，工程渠道還有很多其他特點,，限于篇幅，于本篇就不一一展開討論了,。; 925 次閱讀|0 個評論

工程市場銷售辦法4: 熱度 2 張旭東南京 2013-5-10 10:25; 在凈水器工程市場操作策略的前三講中,，我們對工程市場銷售中的工程渠道特性、工程市場大局分析模塊,、工程市場的模型等作了分析和概述,，分析的目的是為了行動，有了這些分析模塊和模型,，我們才能科學建立自己的行動策略,，而，行動如果脫離了前期的分析,，行動就容易成為盲動,。我們很多朋友總喜歡某些秘笈、技巧,、方案等所謂拿來就能用的,，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的“實用戰(zhàn)術”,，往往忽略“其所以然”,，忽視戰(zhàn)術實施背后的原因或背景，只能做到“知其然”,，這就催生出此類現(xiàn)象：我們經(jīng)�,？吹絼e人使用某幾個措施或手段取得了成功，當自己亦去模仿或套用時,，結果又大相徑庭,。之所以要在本文的開篇談論這些，就是因為有很多朋友，在與筆者交流工程市場銷售策略時,，經(jīng)常會問：張旭東,，為什么我們參考其他已經(jīng)取得成功的公司，按照這些公司曾經(jīng)或正在使用的工程套路去運作,，卻效果不佳,？這部分朋友不喜歡做基礎研究，只喜歡采擷花朵,，而忘記花朵絢爛的“背后”,，還需要根莖葉和營養(yǎng)成分的支撐,，橘生淮南則為橘,，生于淮北則為枳，葉徒相似,，其實味不同,。所以然者何？水土異也,。正如中國的職業(yè)經(jīng)理人制度,。外資企業(yè)進入中國以后，依舊延續(xù)其本國的經(jīng)理人制度,，來推動其在華公司的發(fā)展,，并在很多行業(yè)、很多企業(yè)中取得了驕人的業(yè)績,，因此,，從 20 世紀末開始，中國的企業(yè),，有國企,，也有民企，也在開始嘗試推行職業(yè)經(jīng)理人的管理體系,，其效果并不如外資在華企業(yè),。相同的手段，不同的結果,，何也,？筆者一個曾經(jīng)在外資企業(yè)任職的朋友說，中國傳統(tǒng)的血緣文化,、地緣文化,，“山頭意識”等讓企業(yè)所有者無法輕易相信、認可,、辨識外來者,，撇開國企不談，中國大多數(shù)民企至多處在第二代，對企業(yè)抱有濃厚的“占有意識”,，這種意識的背后是幾千年中國文化的傳承,，所有權和經(jīng)營權不易分開，又談何職業(yè)經(jīng)理人,？即使企業(yè)所有者已經(jīng)具備“公眾公司的意識”,，我們的職業(yè)經(jīng)理人是否也具備美國通用公司阿爾費雷德 · 斯隆的“職業(yè)經(jīng)理人意識”呢？相同的職業(yè)經(jīng)理人管理手段,，不同的文化背景,，產(chǎn)出不同的結果。我們在學習經(jīng)驗,、技巧時,，是否也需要格外注意經(jīng)驗、技巧的“背后”,？基于前三講的分析,，筆者會逐次闡述工程市場操作流程中具體策略、手段等,，以便立志于工程渠道的公司高層建立決策模型,，也為公司基層提供操作思路，我們先從工程型公司的定位策略開始講起,。（一）形象定位中國人常講,，以貌取人，失之子羽,，明示這種做法是不科學的,。但，目前社會紛繁復雜,，又有多少人,、有時間來體會你的“內在美”呢？正如我們去招聘員工的時候,，不可能與所有應聘者去面對面做深入交流,，經(jīng)常做的是，讓人事部先選擇一個專業(yè),，再選擇一個學歷,，然后看看從業(yè)經(jīng)驗，再評估一下年齡,，這樣經(jīng)過 4 層過濾,，可屏蔽大多數(shù)不適合公司的人才，雖然也可能疏漏了一部分優(yōu)秀人才,，不過,，這是一種正常的選擇機制,，經(jīng)濟學上稱之為“生態(tài)性選擇”。做企業(yè)應該順應世情,，按工程型公司的基本要求,，在“工程營銷界面”上，樹立自身的形象,，穿戴好合適的“衣帽”,，不要被我們的客戶方輕易“過濾”掉。有的人一看就知道是知識分子,，有的人一看就是小商小販,，有的人一看就是政府官員，不同的人,，會在“營銷界面”上表現(xiàn)不不同的形象,，不同的氣場，讓人產(chǎn)生不同的聯(lián)想,。（騙子一般都是心理學專家）只有圍繞工程型公司這個定位來建立自身形象,，我們才可能,、相對容易地讓客戶方得出,、或聯(lián)想出，我們公司是一家專一的工程型公司,，并愿意與我們建立起交往關系或合作關系,。如果我們的形象是個皮包公司或二流子公司的形象，房地產(chǎn)公司還愿意與我們交往嗎,？ 1 ,、公司包裝。我們的辦公地點在哪里,？辦公面積有多大,？格局布置是怎樣的？能不能體現(xiàn)出實力,？還是讓人一看名片地址,，就覺得是個沒多大實力的小公司？我們的員工衣著打扮,、配飾,、言行舉止等，是讓客戶覺得更專一還是讓其覺得很淺�,�,？ 2 、文宣資料,。我們的名片,、宣傳手冊、工程方案、 DV ,、網(wǎng)站等廣告,、宣傳資料，其做工是否精致,、且具備工程公司特有的大氣,、穩(wěn)重、嚴謹,、理性這些混合氣場,？ 3 、產(chǎn)品,。我們所經(jīng)營的產(chǎn)品,，是否適合工程的口味？是否能滿足地產(chǎn)商的特別需要,？是否能摒棄地產(chǎn)商的特別顧慮,？其他很多“工程營銷界面”因素，筆者就不一一列舉了,，需要強調的是,，我們應該不斷努力，在公司與客戶接觸的各種營銷界面因素上,，著重營造工程型公司的氣場,，作為工程業(yè)務員，更要知道,，你的形象,，代表公司形象，公司是個工程型公司,，你就需要把自己包裝成工程型業(yè)務員,，具備與之相適應的氣場。（二）團隊構建要想做好公司在房地產(chǎn)工程市場的定位,，不僅僅要從“工程營銷界面”,，對公司形象進行包裝，也應該對人力資源結構進行包裝,。鑒于房地產(chǎn)公司的項目建設流程和內部分工協(xié)作機制,，我們要建立一個與房地產(chǎn)公司的對話立體組織機制，按照工程市場操作的時間和人物這兩個維度,，建立起與之相應的配套組織體系,。經(jīng)常有朋友對筆者說：張旭東，你看,，我們招的這些工程業(yè)務員,，水平真不咋地,，跑市場快 1 年時間了，啥動靜都沒有,，在他們身上,，一年要投好幾萬，是不是應該把他們裁掉,？業(yè)績源自合同,，合同需要客戶對我們的認可�,？蛻舴降臎Q策是有很多部門共同完成的,，他們需要的是不同信息，有的需要技術信息,，有的需要財務信息,，有的需要建設信息，有的需要運營信息等等,，只有滿足了這些需求,，我們才能獲得客戶的認可，這些需求構成了一個組織體系,，請問貴公司招的工程業(yè)務員能具備如此多的技能嗎,？如果他能，他是不是早就做老板了,，還會幫你來打工嗎,？尺有所短、寸有所長,，每個人的擅長是不一樣的，而開發(fā)商有很多不同的部門,，其需求也是不一樣的,，叫一個，在某一方面有擅長的人,，去滿足客戶多部門,、全方位的需求，是不現(xiàn)實的,。什么叫“以客戶為中心”,？我們應該按照房地產(chǎn)客戶的決策流程和客戶的需求，構建起自身的團隊組織,，把不同特長的員工捏合成一團,，形成一個有機整體，以項目小組的形式,，更好地服務客戶方,，盡可能做到立體式無縫對接,，而不能指望靠一兩個厲害的工程業(yè)務員去打天下、拿訂單,。根據(jù)筆者多年的工程市場操作經(jīng)驗,，在我們的工程項目小組中應該有以下角色組成。 1 ,、業(yè)務人員,。收集信息，分析信息,，與客戶接觸,，連接公司于客戶兩端，串聯(lián)客戶各相關部門,，推進立項工作,，簽署合同，收款,，后續(xù)客戶數(shù)據(jù)庫的維護等,。 2 、技術人員,。技術資料的編制,，相應方案的撰寫，項目圖紙的繪制,，與甲方技術標準的確認,，設備采購、配套標準的制定等,。 3 ,、施工人員。負責工程項目的材料施工,，與總包方,、監(jiān)理方共同作業(yè)，直至竣工,，并完成相關工程建設的法定手續(xù),。 4 、運營人員,。負責設備,、材料后期使用中的運作、保養(yǎng),、修理等,。 5 、企劃人員,。負責銷售資料的制作,，與甲方企劃部的對接等,。 6 、項目經(jīng)理,。掌控整個工程項目的流向和節(jié)點,，協(xié)調與甲方的高層關系，及內部資源的整合等,。在圍繞形象定位這個核心的基礎上,，我們又構建了“工程項目小組”，將不同的人員,、不同的擅長有機整合起來,，對接客戶的不同部門、不同需求,，提供相應的高質量服務,，而不苛全責備于一人，不斷在客戶方暴露其弱點,，讓每個人的長板更長,，短板不見。我們的工程業(yè)務人員有了這些協(xié)助和支持,，只需干好本職工作,，也能如魚得水，不用一開會就被老板罵,，到了甲方,，面對很多部門，沒話說了,。（三）甲方人際系統(tǒng) 在工程市場操作策略的前三講中,，我們已經(jīng)陸續(xù)提出需要收集的工程市場信息類別、信息內容等,，這些需要公司層面和員工層面長期,、不斷的努力去構建自己的情報數(shù)據(jù)庫，沒有航海圖和雷達,、燈塔等信息系統(tǒng)，就不會出現(xiàn)當今的大規(guī)模航海的局面,，海洋也不會成為人類的樂園,。在沒有信息系統(tǒng)的指導下，有多少海洋的探索者,，葬身在無邊無際的大海中,？本文所指的甲方人際系統(tǒng)，不指全局高度的信息系統(tǒng),，專指工程項目信息系統(tǒng)和關鍵人際系統(tǒng),，是針對單個項目的,。甲方人際系統(tǒng) 的基礎之一是占有大量、高效的信息,。甲方人際系統(tǒng) 的基礎之二是關鍵地方要有自己人,。基礎一，很多人都有體會,，就不再贅述,，筆者只在這里借馮侖的一個故事談談基礎二。馮侖曾經(jīng)講過一個故事： “ 三個小伙子去一個人家求婚,，第一個說我有房子,；第二個說我有車；第三說我什么沒有,，但我只有一件事情,，那就是，在你閨女的肚子里有我的孩子,。家長沒辦法,，只有從了，這就是關鍵的地方要有自己人,。 ” 在單個工程項目的競爭上,，誰盡可能擁有大量、高效的信息,，誰擁有更多,、更強、更有效的人際系統(tǒng),，誰就更能擁有工程項目的控制權,。那么，我們如何才能建立“甲方人際系統(tǒng)”呢,？第一,，我們要有自己的項目情報員。項目情報員可能是甲方的內部人員也可以是甲方的外部人員,，但,，必須要對甲方的很多內部人事信息要大量掌握，成為我們的雷達,。第二,，我們要有項目守門員。他必須在甲方內部,，可能職位不高,，但，必須經(jīng)手,、管控所有競爭對手信息,，是進出甲方的一道大閘,。第三，我們要有強有力的項目組織者,。他可以在甲方之外,，也可以在甲方之內，但,，必須擁有話語權,，并能串聯(lián)起整個甲方的各組織部門，這是我們的同盟軍,，猶如我們的航海圖般寶貴,，能否立項，關鍵也在此人,。第四,，我們要有自己的先鋒官。他要拋頭露面,，仗義執(zhí)言,，敢于推薦我們的優(yōu)勢，并不斷營造合作氛圍,，不斷打破各種堅冰,，促進項目往深層次不斷發(fā)展。在圍繞形象定位的基礎上,，我們又建立起“甲方人際系統(tǒng)”,，并與自身的“工程項目小組”遙相呼應，在“工程營銷界面”上構建成一個有機整體,，高效地營造工程型公司的氣場,，強有力地推進項目的發(fā)展進程。形象定位只能在工程營銷界面,，向客戶展示我們屬于哪個類別,，接下來還要進行深化定位，進行階層定位,，明確告訴客戶我們是“什么樣的工程型公司”,，以在客戶的腦海中建立清晰、明確,、直接,、簡單的公司印象。關于這第二層次的定位辦法,，有興趣的讀者可以參看筆者的《凈水器招商攻略系列》。【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶騰訊微博認證用戶【張旭東南京】開通同名微信公共平臺,。在這里,，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè)，地產(chǎn)業(yè)觀點,；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等，感謝您的關注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或zxdnanjing）,。; 1390 次閱讀|0 個評論

工程業(yè)務銷售技巧3: 張旭東南京 2013-5-9 10:47; 在凈水器工程市場操作策略的上兩講中，我們談了工程市場銷售策略中工程銷售特性的把握和工程市場銷售策略中的黃金三角分析,，在筆者從事這么多年的工程市場銷售過程中,，并結合許多導師、同事,、朋友們的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，發(fā)現(xiàn)，其實我們所有的工程市場操作及推廣策略,，基本上是圍繞 2 個維度進行的,。第一個維度（時間維度）：房地產(chǎn)項目的建設周期。也就是從房地產(chǎn)項目的可行性分析開始,，到立項,，融資、招投標,，建設,、銷售直到后期的物業(yè)管理等等。第二個維度（人物維度）：項目實施過程中關聯(lián)人物的管理,。從房地產(chǎn)公司的各部門,，到政府主管部門，又或者是總包單位,、設計單位等等,。筆者我們以后所談的，所有工程市場銷售和推廣策略,，基本上都是圍繞這兩個維度進行的,，這也是指導筆者個人從事工程銷售和管理工作的綱領，有很多朋友都建議給這套凈水器工程市場系列文章起個名字,，筆者姑且稱之為“二維工程銷售理論”吧,。在凈水器工程市場操作策略系列（ 3 ）中，筆者將梳理出工程市場銷售的脈絡,，并建立一個簡單的工程市場銷售模型,，以便于讀者朋友們除參考筆者給出的操作路徑，也可以自行設計操作套路或銷售策略。工程銷售的新觀點研究中國改革開放后 30 年的經(jīng)濟發(fā)展史,，我們就會發(fā)現(xiàn),，誰順應了渠道的發(fā)展趨勢、誰把握住渠道發(fā)展的脈搏,，誰就有機會在競爭中勝出,。（在這里并不是說產(chǎn)品不重要，近幾年各行各業(yè)的事實告訴我們,，技術是長跑,，營銷是短跑，如電視機的興盛和衰落,、手機的興盛和衰落等）從百貨商店和供銷社,，到批發(fā)市場、商場,、超市,，再到超級終端、全國連鎖,，在這部中國商業(yè)渠道的發(fā)展和演變的歷史中,，有多少行業(yè)起起落落（日化、保健品,、家電,、手機、飲料等這些完全競爭的行業(yè)比較具有代表性）,，有多少企業(yè)脫穎而出或風流云散（綠丹蘭,、奧妮；三株,、腦白金,；長虹，海爾,，格力,、美的； TCL 手機,，康佳手機,、天語，娃哈哈,，康師傅,。。,。,。,。。）,？對于中國的中小企業(yè)來說,，業(yè)務永遠是第一位的，正所謂,，先生存、后發(fā)展,，以銷售為龍頭,，統(tǒng)領整個企業(yè)運營，這是眾多中小企業(yè)的當前最佳策略,。而談銷售就不能不談談渠道,，筆者個人總結的企業(yè)銷售的的三條基本渠道是： 1 、直銷,。由企業(yè)直接與客戶發(fā)生買賣關系,。比如工程銷售、會議營銷,、小區(qū)促銷等,。 2 、聯(lián)銷,。以企業(yè)為主導,，借助第三方平臺，與客戶發(fā)生買賣關系,。比如電視直銷,、依托 B2C 網(wǎng)絡平臺的銷售、依托團購平臺的銷售,、與中國移動等大單位的聯(lián)動銷售等,。 3 、分銷,。以第三方平臺為主與買方發(fā)生買賣關系,，企業(yè)執(zhí)行某些全局性、輔助性的品牌工作,、產(chǎn)品開發(fā)工作等,。比如建立經(jīng)銷商系統(tǒng)、 KA 賣場運作等,。以上列舉的很多銷售辦法,，筆者曾做過相應的概述，感興趣的讀者可參見筆者的《凈水器營銷系列談》,、《凈水器招商攻略》等相關資料,。仔細研究這些,，我們基本可以總結出以下經(jīng)驗： 1 、從產(chǎn)品流向消費者這條通路正在不斷的豐富,、深化,、整合、革新,，其中不斷有通路品牌掙脫廠家的控制而成鼎足之勢,，正如我們熟知的蘇寧、國美,、橡果國際,、蘇果、華聯(lián)等,。 2 ,、新渠道平臺的壯大同時，也給了新型行業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè),、中小企業(yè)超越大企業(yè)一個難得的機會,。老的傳統(tǒng)渠道，由于利益的長期博弈,，基本達到一個納什均衡狀態(tài),，新行業(yè)和新企業(yè)在這些渠道里，面對的是有壓倒性優(yōu)勢的對手,，在對方的游戲規(guī)則內,，想要搶班奪權，談何容易,？我們可以想想看,，太陽能熱水器、凈水器的新晉品牌要想在家電賣場,、超級終端中,，與海爾、美的,、西門子,、 AO 斯密斯等巨無霸企業(yè)抗衡，獲得一席之地,，面對的都有哪些困難,？強勢企業(yè)的品牌、經(jīng)銷商網(wǎng)絡,、與賣場的關系,、成熟的促銷隊伍等等全方位打壓，渠道平臺的日益增高的門檻等等,，這些對于資金及其他各方面都很薄弱的新晉品牌構成多大的壓力,？中國的日化行業(yè),，以舒蕾為代表，為了挑戰(zhàn)寶潔,，開辟了“農村包圍城市”和“終端制勝”的全新市場策略,，以避開寶潔的強勢地區(qū)（一線城市和大賣場），獲得了階段性的成功,，并在廣東區(qū)域品牌的群體崛起下,，將這種思想發(fā)揮到一個新高峰。再反過來想想我們的太陽能行業(yè),、凈水器行業(yè),，這些新興行業(yè)和許多新晉企業(yè)，我們如果還執(zhí)著于家電賣場,、建材 KA ，我們是否有機會拼過強勢行業(yè)品牌或另類行業(yè)強勢企業(yè)的品牌延伸,？是否有機會贏得與行業(yè)的強勢品牌的對話,？在對手擅長的空間，在對手集聚優(yōu)勢的渠道,，前景應該不明朗,！好在中國的城市化進程及住宅產(chǎn)業(yè)化給了我們很多行業(yè)、很多企業(yè)一個新機會,，那就是抓住工程市場,。更多關于渠道論述的資料請參見筆者的文章《凈水器行業(yè)新觀察系列 4 》。工程市場的戰(zhàn)略意義很多人都能看到工程市場的重要性,，紛紛成立工程部,，期待跟上時代的節(jié)奏，社會的潮流,，分得一杯羹,。但，如果僅僅是這樣,，那可能是固步自封,，坐井觀天了，具有前瞻性觀點的朋友更會看到工程市場的戰(zhàn)略意義,。工程市場,，是可以托起一批大廠家、大渠道服務商的潛力市場,！做強,、做大是多少企業(yè)和個人的夢想，但,，環(huán)顧周圍的市場,，你還有機會嗎,？工程市場卻可能讓你一葦渡江。舉個真實的例子來說說吧,。好多年前,，筆者曾與一幫同事醉心于工程市場銷售和服務平臺的構建，一些基本的設想就是： 1 ,、在江蘇形成 3000 萬的年銷售規(guī)模,。 2 、構建一個管理平臺,。 3 ,、建立一套運行機制。 3 ,、打造一個工程商品牌,。 4 、培養(yǎng)一批中層干部,。 5 ,、建設一批有影響力的示范項目。在這些工作完成以后,，以直營或聯(lián)營的方式,，開拓整個長三角的工程市場，達到億元級銷售規(guī)模,，然后進軍全國市場,，構建幾十個億的銷售規(guī)模。雖然此計劃由于諸多原因夭折了,，但其中有很多經(jīng)驗值得反思,。一個方面是：獲得將近 2000 萬的年銷售額，所耗費的銷售費用只有百分之二十幾,，前期投入費用僅有百分之幾,，從投資回報率看，工程渠道是績優(yōu)股,。另一個方面是,，當我們做到 2000 萬的銷售規(guī)模時，很多同行還在為達到 1000 萬規(guī)模而苦苦努力,，從投入產(chǎn)出來看,，工程市場可以更快速的做大銷售規(guī)模。第三個方面是,，當項目銷售規(guī)模做大的時候,，會成就一個產(chǎn)品品牌，一個服務品牌,，也就是同時托起廠家和渠道商這 2 個利益共同體,。對于凈水行業(yè)來說,，如果有百萬級的循環(huán)用戶是個什么概念？每年的耗材更換就會達到億元規(guī)模,，有數(shù)據(jù)顯示,， 2009 年，南京市的新房成交量超過 10 萬,，對比其他的銷售渠道,，要想安全、低成本,、快速做大企業(yè)銷售規(guī)模,，工程市場是個非常好的銷售通路。（最近凈水器行業(yè)經(jīng)常曝光那些借銷售凈水器為名,，實際做傳銷的,，筆者建議各位不要去模仿，此方式,，不被法制和文化所接受）這是一個什么概念,？對照一下其他渠道的銷售規(guī)模和銷售費用就很清楚了。所以,，筆者在這里提出的是工程戰(zhàn)略這個概念，而非工程策略,，其目的很明確,，就是工程渠道是一個肯定能做大的“新渠道”，這個渠道把握的好,，可以成就部分廠家,，也能成就部分渠道服務商；既能成就一些新行業(yè),，例如太陽能,、凈水器等，也能成就一些新晉企業(yè),。在一片迷茫的大霧中,，誰能優(yōu)先看到前進的道路，誰就取得競爭的先機,，因為大霧過后,，景象會被所有人一覽無余，你是小步快跑,，有很多對手可是駕駛著汽車,、飛機，新企業(yè)和小企業(yè)應極力避免和這些大腕站在同一起跑線,，同一股跑道上,。二維工程銷售模型一,、時間維度指的是： 1 、項目可行性分析階段,。 n 項目報批階段 n 項目設計階段 n 項目發(fā)包階段 n 招標階段 n 材料配套施工階段 n 營銷策劃階段 n 物業(yè)管理階段 2 ,、人物維度指的是：政府主管單位購房者銀行設計院房地產(chǎn)公司監(jiān)理公司總包方材料供應商 A 材料供應商 B 材料供應商 C 限于畫圖水平，筆者只能以羅列的方式來建立二維工程銷售的模型,，時間維度是個橫向的維度,，是一個矢量，而人物維度是縱向的,，聯(lián)結與每一個橫向的時間環(huán)節(jié)中,，并不斷被其作用和反作用著。以后,，我們會圍繞這兩個維度,，逐步展開工程市場銷售策略的論述，有興趣的朋友可以繼續(xù)關注《凈水器工程市場操作策略（ 4 ）工程型公司定位》,，（未完,，待續(xù)）【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶騰訊微博認證用戶【張旭東南京】開通同名微信公共平臺。在這里,，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè)，地產(chǎn)業(yè)觀點,；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等，感謝您的關注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或zxdnanjing）,。; 1419 次閱讀|0 個評論

工程業(yè)務銷售技巧2: 張旭東南京 2013-5-8 17:21; 上次，筆者寫了凈水器工程市場操作策略（ 1 ）后,，引起很多對工程市場銷售感興趣的朋友們的關注,，與筆者交流了很多工程市場的銷售策略、銷售方法,、銷售技巧等,，并對筆者提出了諸多高水平、高質量的建議,，在此,，筆者對這些朋友表示由衷的謝意，非常感謝你們的鼓勵和幫助,。很多朋友也在催問：張旭東,，后續(xù)系列的工程市場銷售文章什么時候能出來？在此，筆者對這些熱心的朋友要說聲抱歉,，因為前段時間,，忙著給幾個朋友的公司做相關工程銷售策略的培訓，以致擱筆多日,。通過大量的互動交流,，筆者發(fā)現(xiàn)，工程市場的銷售理論沒有跟上工程市場的發(fā)展速度,，我們目前的工程市場操作,，基本還處于師傅帶徒弟的口耳相傳階段，基本特征是秘而不宣,，而市場上關于工程銷售的實戰(zhàn)性書籍也不多見,，或者參考意義不大，很難讓圈內人找到系統(tǒng)化,、理論化,、實戰(zhàn)型的參考資料，在中國的城市化浪潮,，龐大的工程市場面前,，這顯得很是遺憾，筆者希望通過個人的微薄努力,，能在工程市場銷售領域添幾塊磚,，加幾塊瓦，盡量多整理一些資料,，以便大家參考,。事實上，這幾年,，筆者遇到很多做建材和家電的經(jīng)銷商、廠家,，比如說做廚衛(wèi)的,、做太陽能熱水器的，做凈水器的,，他們都很渴望涉足工程市場銷售領域,，將業(yè)務做的更大。但,，限于資源,、人員、產(chǎn)品,、經(jīng)驗等諸方面的原因,，在工程市場銷售這個特殊的渠道里，要么鎩羽而歸,，要么半途而廢,，修成正果的為數(shù)不多,。在失敗之后，大家的自歸因是：沒有關系,，做不成工程項目,。其實，這是一種誤解,，關系只是操作工程市場銷售的一個必要條件,，有些地方，有些時候,，關系第一,，還是屢試不爽的，但,，這里含有 2 個假設： 1 ,、沒遇上科學、系統(tǒng)操作工程市場的競爭對手,。 2 ,、沒有放在逐漸民主化的社會進程的大時代中。工程市場銷售,，不僅僅是關系營銷,，還有其科學性和體系性之處，是一門科學,，有一系列的系統(tǒng)構成,、相互聯(lián)結和縱深，是有法可依,，有章可循的,，沒有啥神秘感或唯一論。在上篇,，我們對工程市場操作的市場特性進行了分析,，這次，我們將對自身,、競爭對手,，客戶這三方進行分析，俗稱“黃金三角分析”,。一,、知己（自身研究）孫子兵法上說，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，不知彼而知己，一勝一敗，可見,，我們若想在工程銷售中獲得更大的勝算,，一定要對自身研究透徹，因為這是一個不完美的世界,，這是一個信息不對稱的時代,，我們未必能百分之百詳盡了解對手，也未必能洞悉客戶方,，因為我們既不一定能收集到所有相關信息,，也不一定能科學科學使用收集到的信息，相對于了解外部環(huán)境的艱難,，最容易做的就是：百分百研究自己,，洞悉自身，先立于不敗之地,，然后再尋找求勝的機會,。那么，有朋友就會問,，張旭東,，我們應該如何來研究自身呢？針對這個問題有很多分析工具,，筆者在這里簡單介紹幾個,，以作參考。 1 ,、優(yōu)缺點分析工具,，將市場營銷的一些基本組合分割、列舉,、歸納,。類別優(yōu)點缺點其他產(chǎn)品。,。,。。,。。 ,。,。。價格 ,。,。。。,。,。。,。,。促銷。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。這套研究工具是大家非常熟悉的,，筆者在這里簡單提及一下。 2 ,、價值鏈分析工具,，將產(chǎn)品從設計研發(fā)到銷售直至消費者的售后服務，這一系列的環(huán)節(jié)做一個綜合的梳理,、評析過程,。類別第一環(huán)節(jié) 第二環(huán)節(jié) 第三環(huán)節(jié) 第四環(huán)節(jié) 第五環(huán)節(jié) 。,。,。制造品牌營銷施工運營。,。,。強勢因素。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。弱勢因素。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。這是一套很重要的分析工具。從價值鏈的角度來研究自身,，比如說你運作的是一個貴族品牌,，或者一個價格殺手；比如你擅長與甲方的施工配合,、無縫對接,、施工流暢，或是對甲方項目的品質佐證,、營銷提升等等,，這些價值鏈上,，每個環(huán)節(jié)點滴優(yōu)勢的集聚，就會形成強大的最終合力,，將對工程銷售起到?jīng)Q定性的作用,。還有很多綜合分析的工具，限于篇幅,，就不再一一舉例了,。通過多套分析工具，分析辦法,，對自身進行 360 度掃描,，其目的就是更加全面，更加深入,、更加客觀地認清自己,，猶如對鏡照影一般，以便揚長避短,。二,、知彼（競爭對手研究）前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地，而是否能贏得競爭優(yōu)勢,，還要看對競爭對手的研究多寡,、深淺。對這一點的強調,，也就是對“做工程,，關系第一”說法的辯證看待。因為經(jīng)常有做工程的朋友會說,，張旭東,，你看，因為我有什么什么資源,，所以,，才做了這么多項目下來，我現(xiàn)在的主要工作就是“吃喝玩樂” …… ,；也會有朋友說,，張旭東，這次項目沒簽到,，是因為,，對手搞定了某某某 …… 。這些說法,，代表了工程界很多一批人的想法,，筆者在這里只想說，不要把關系絕對化,，關系只是項目成功的必要條件之一,，而絕非充要條件,。有時候，不是你的關系有多厲害,，而是你的對手太差勁,，才導致你的勝出；不是對方的關系有多硬,，而是你操作水平低，所以才會失敗,。唯關系論者,，一旦遇上高明的對手，很難做到不潰敗,，因為人有人路,，蝦有蝦路，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道,，還之彼身,。在關系上與你制造均衡態(tài)勢，再依靠其他優(yōu)勢勝出,，一招鮮吃遍天的現(xiàn)象正在不斷衰滅,。對于競爭對手的研究，分為 2 個層次： 1,、收集信息,。 2、分析信息,。關于分析信息,，可以借助前面我們所講的一些基本工具，不再重復,。這里,，筆者主要想談談，我們應該收集對手的哪些信息,？如何收集到這些信息,？我們需要收集的對手信息大致包括以下內容： 1 、當?shù)赜心男┮呀ê玫捻椖�,，都是哪些人建設的,？對手的數(shù)目有多少，然后按照 ABC 法則進行分類,。 2 ,、競爭對手的運營信息，包括產(chǎn)品,、價格,、資金等等,。 3 、競爭對手的操盤手和銷售套路,。前面 2 點,，是大家熟知的，因此,，筆者只對此點做出特別的強調,。不了解對方的將帥和對方的操作套路，就無法確定以后的競爭和合作關系,，因為在有些時候,，我們與對手是你死我活的敵我雙方關系，在另一些時候,，我們又會成為同志,；也無法有效制定對標的物的策略，比如對方是一家以走關系為主的對手,，你應該制定一套打擊策略,，比如對方是一個以低價聞名的對手，你就應該設計另一套應對辦法,，這些都與對方的操盤手有直接關系,，尤其需要認真研究。 4 ,、對暗力量的研究,。這是很多朋友會忽視的地方，目前的產(chǎn)品銷售中,，我們會遇到很多替代產(chǎn)品,，比如說，我們肚子餓,，要吃東西,，是吃中餐還是吃西餐？是吃面食還是吃米飯,？這里面有很多替代關系,，大家應該是熟知的。其次,，會遇到很多替代品類,，比方說，本來想賣電熱水器的,，最后,，甲方全部上了太陽能熱水器，本來想銷售管道直飲水的，最后,，采購方變成了凈水器,，所以，我們的競爭研究面要廣一點,。賣 A 品牌的不怕被 B 品牌代替,，因為，我們天天盯著他,，想著他,，就怕被不同的類別所替代，因為我們毫無準備,，對他們很不熟悉,，不熟悉就是我們最大的敵人，所以需要提前進行準備,，及早開展研究。其次,，有很多高明的對手,，都喜歡隱藏在暗處，不會輕易出現(xiàn),，處在暗處,，觀察我們這些舞臺演出者，上躥下跳,，卻在關鍵時候給出致命一擊,，換掉劇目或者主角，所謂,，出其不意攻其無備,，對于這個方面，我們也要留個心眼,，不要被別人打個措手不及,。以上 4 點就是做工程市場銷售時，需要對競爭者做的基本研究,，接下來,，讀者會問，張旭東,，我們又該如何收集這些信息呢,？ 1 、二手資料,。通過網(wǎng)絡,、宣傳單頁、已建項目信息等。 2 ,、一手資料,。通過與對方公司人員的接觸，在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料,。將收集到的信息不斷建檔,，成為公司財產(chǎn)，不要因人員的流動而使知識流失,，最好,，再建立公司培訓師體制，大家互相交流,，互相學習,，互相講授，不斷補強個人短板,，構建公司綜合性優(yōu)勢,，不過，正如美國的華爾街,，金融分析師的地位,，收集資料易，分析信息難,。通過對競爭對手的分析,，我們就有了制定合理的銷售策略的基礎，做到以強擊弱,。三,、知客（客戶洞悉）我們所做的工程市場特性分析、自身分析,、競爭分析等等諸多分析的終極目的不是為了打到對手,，而是，為了贏得客戶的“芳心”,，從而完成合同的管理,，賺到鈔票，求財不求氣,，是做生意的最佳寫照,。因此，有必要也對客戶方進行一次全方位掃描,。基于筆者一貫的風格,，對大家熟知的知識，筆者會進行省略,，而著重談談大家不知道或忽略的知識,，因此筆者省略對客戶的行為研究和文化研究等，主要談談客戶洞悉策略中， 3 張圖表的內容及應用,。第一張圖表：客戶組織機構圖,。我們需要明確，客戶方,，有哪些部門設置,？各部門的分工如何？權責如何,？相關負責人及其部門人員構成等等資料,。第二章圖表：工程項目小組表。我們需要知道,，所推薦的項目,，會和哪些部門打交道？接觸的順序是什么,？產(chǎn)品使用者是誰,？立項者是誰？建議者是誰,？采購者是誰,？我們還應該清楚，在項目過程中,，會和哪些人打交道？他們是基層操作人員,，還是中層管理人員,，還是高層決策人員？第三張表：人員定位表,。我們應該明白,，在整個項目的過程中，與項目所發(fā)生關聯(lián)的人員角色,、職務,、能力、品格,、優(yōu)缺點等等,。根據(jù)多年的工程市場銷售經(jīng)驗，筆者可以肯定地說,，誰將這 3 張表填的越真實,、越豐富，誰對工程銷售的控制力就會越強,。不過,，如果對手和你在這 3 張表的研究上取得均衡態(tài)勢，呢又該怎么辦呢？借助于這 3 張表的研究,，我們就完成了對客戶的基本掃描,，就可以做到趨利避害，以便建立工程銷售的控制優(yōu)勢,。凈水器工程市場操作策略（ 2 ）黃金三角分析,，到此告一段落，有興趣的朋友,，請繼續(xù)關注筆者的《凈水器工程市場操作策略（ 3 ）二維工程銷售理論》【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶騰訊微博認證用戶【張旭東南京】開通同名微信公共平臺,。在這里，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等,，感謝您的關注。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或zxdnanjing）,。（未完,，待續(xù)）; 2239 次閱讀|0 個評論

工程業(yè)務操作技巧系列1: 張旭東南京 2013-5-7 17:09; 有空氣能熱水器行業(yè)的朋友向筆者（張旭東）提出建議，看能否為空氣能熱水器的銷售方面寫些參考資料,，其實,，筆者對于空氣能熱水器只是關注過幾年，并沒有進行深入的了解,，不過既然朋友托付,，就趕鴨子上架，硬著頭皮寫點吧,，希望銷售方面的某些相通性,，也可以有益于空氣能熱水器的銷售從業(yè)人員。從哪個方面寫起呢,？在筆者的十幾年職場生涯中,，大部分時間都處于銷售一線，對于工程和零售都有過涉及,，也各有一點心得體會,，這兩年，結合做工程業(yè)務及工程方面的培訓工作,，也開始有意識系統(tǒng)地整理《二維工程銷售理論》,，至于零售方面的《三極銷售法則》，還沒來得及進行理論化,，只能暫且放下,，就空氣能熱水器來說,，學校、賓館,、單位,、企業(yè)等也是銷售的大頭，關注工程渠道是必不可少的,，結合這兩方面的考慮,，還是駕輕就熟從工程銷售談起吧。最近十年,，房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展,，作為配套的工程市場，也水漲船高,，儼然成為當下熱點銷售渠道,，工程渠道，目前逐漸成為建材和家電主流銷售渠道之一,，據(jù)筆者（張旭東）某些家電連鎖企業(yè)的高管朋友透露,，即使是家電連鎖賣場，也正努力切入工程市場,，因為成品房已成為大勢所趨,，大多數(shù)硬裝修的配套在交房前就完成。最近一系列國家政策均顯示,，廉租房,，公共租賃房都會是成品房，經(jīng)濟適用房也鼓勵做成品房,，至于商品房,，國家更是鼓勵精裝修，這些都預示著成品房時代的來臨,，建材邁入成品房時代后,，應該是工程,、零售,、網(wǎng)絡三個火槍手撐場子，保障住房也好,，商品房也好,，政策面是成品房，這就形成了剛性市場,，你愿或不愿,，市場都在那里，你跟或不跟,，對手已然在跟,。 2010 年,，建材行業(yè)的狀況是，零售做品牌,，工程做銷量,。全國建材行業(yè)的產(chǎn)值是 2 萬個億，其中工裝類是 1.1 萬個億,，其余是家裝類,，工程項目在銷量中首次超過家裝市場，據(jù)江蘇省住宅產(chǎn)業(yè)化促進中心透露,，未來 2 年江蘇成品房比例將達到 30% 以上,，蘇南中心城市則達 50% 以上。把握住房地產(chǎn)工程項目,，無論是對建材業(yè),、家電業(yè)的制造商還是渠道商群體，都顯得越來越重要,。筆者（張旭東）妄測,，在今后的家電業(yè)、建材業(yè),，無論是制造商還是渠道商,，要想做強做大，工程渠道是無論如何也繞不過去的,，零售連鎖,，工程渠道，電子商務也成為當前和未來銷售的三駕馬車,。雖然,，工程渠道正得到越來越多廠家和經(jīng)銷商的重視，但翻遍市面,，鮮有相應的借鑒資料可供學習,，筆者（張旭東）冒昧，通過自身的實踐和探索,，在幾年前撰寫的《工程渠道操作策略》基礎上,，重新編撰這套《二維工程銷售理論》，在原有基礎上,，增加了工程市場的及時資訊,、工程渠道培訓中提煉的工程銷售技巧以及對錯誤的工程市場操作意識和行為的批判等新內容，希望通過此次改編,，使這套工程渠道培訓教材應用范圍不在局限于建材業(yè),，也讓操作性更強，更有參考價值,。正如與一個朋友交流時所談,，這套新版《二維工程銷售理論》教材,，是在工程業(yè)務的實踐基礎上進行總結，在工程渠道培訓的過程中得到提高,，在與諸多業(yè)內人士的互動交流中達到升華,，思想需要碰撞而不是孤芳自賞，理論需要應用而不是束之高閣,，希望這部新版培訓教材能為讀者提供更有效的幫助,，不到之處，還望方家海涵,。筆者一向的觀點都是,，只有抓住事物的特殊性，才能更好地解決問題,，對于工程市場,，也是如此。 1 ,、工程市場的特性一個家電業(yè)內的經(jīng)銷商曾跟我談起對工程市場的認識：“第一,，工程市場很大，我在某區(qū)域 S 連鎖賣場的 30 個門店,，將近 80 個導購及業(yè)務人員,，年銷售額也就 400 萬左右，人均產(chǎn)值 5 萬,，而一個經(jīng)銷商同行,，只有 5 個人， 1 年居然做 2 百萬,，人均產(chǎn)值 40 萬,；第二，工程市場不好做,，沒有關系好像很難做進去,，我那個同行，好像家里就有個建設系統(tǒng)的領導,�,！� 這只是工程市場特點的一個片貌，工程市場還具備以下特點：第三：時間長,。從從獲知項目信息,，到項目前期運作,，再到項目施工,、項目收款，最后還有項目運維,，小的工程也得幾個月,，要是分期的項目,，時間可長達數(shù)年。第四：數(shù)額大,。如果是家庭用戶,，一般也就萬把塊錢的事，而工程項目往往是幾百萬,，上千萬,，某些產(chǎn)品一單就可能過億，例如,，格力中央空調從眾多品牌中脫穎而出,，成功中標廣州國際商品展貿城特大中央空調項目，成為該項目的指定空調品牌,，中標總金額逾億元,。第五：人頭多，作為家庭決策,，即使是耐用品的決策,，與銷售商打交道也不過數(shù)人，而工程渠道則不然,，至少數(shù)十人以上,，方方面面都少不了接觸、交往,。第六：風險高,。如果說零售屬于“短平快”，那么工程就屬于“長危慢”,。當然,，工程渠道還有很多其他特點，限于篇幅,，于本篇就不一一展開討論了,，在以后的工程渠道系列教材中，筆者（張旭東）將結合操作策略來介紹其他工程渠道的特性,，切記：本套《二維工程銷售理論》中所有的工程銷售策略,、技巧等都是圍繞工程市場的特性而設計的。 2 ,、工程市場操作誤區(qū) 目前一些代理商朋友也成立了工程部,，讓業(yè)務員按照掃街方式去跑，大多反饋回來的意見都是,，要么甲方說不需要,，要么說開會討論討論，時間一長,，業(yè)務員沒有業(yè)績,，沒士氣,，沒有提成，最后辭職不干,，人員的大量流失,，讓很多代理商苦惱，不過,，對于此種方式,，筆者認為屬于放養(yǎng)式，像個無頭蒼蠅,，想撞大運,，成功的幾率是很低的。筆者（張旭東）也曾與很多朋友聊天,，發(fā)現(xiàn)大部分公司的工程項目操作,，還是三板斧：吃，玩,，送,。喝的吐血，玩跨身體,，送成無底洞,。筆者強調，千萬不要認為做工程項目就僅僅是求人,、找關系,、吃吃喝喝、給回扣等低層次的項目操作老套路,，盡管他有時是有效的,。筆者接也觸過很多老板，總希望能招來一個副手或者部門經(jīng)理,，來完成工程市場的切入,，但人員到位后，又會發(fā)現(xiàn)對方有很多能力缺陷,，導致雙方不滿意,，這其實跟男女相親是一個道理，筆者的建議是,，不要再指望撿到獨擋一面,、單騎闖關的高手了，有這種能力的人,，早就自己去做老板了,，何必來你這里，賺的不多還受氣？作為企業(yè)當家人,，你該做、能做的是將不同特長的員工捏合在一起,，通過分工協(xié)作,，發(fā)揮團體力量，以完成項目任務,。還有就是亂投標,，經(jīng)常有朋友咨詢我，說某工程項目能否去競標,？如果你前期沒有做工程銷售引導期和意向期的工作,，那么中標的可能性微乎其微，若是為了露個臉做做宣傳,、鍛煉隊伍之類,，那倒可以去陪人家玩玩，必用性產(chǎn)品的招標還是有點機會,，而對于選用性產(chǎn)品來說,，一個公開的秘密就是：選用型產(chǎn)品一旦工程立項， 90% 以上的可能是供應商已經(jīng)被甲方內部圈定了,。錯誤的工程業(yè)務操作思想和行為還有很多,，筆者（張旭東）這里只是簡單列舉一些常見的，若想開拓工程市場,，我們需要組織正規(guī)軍而非游擊隊,。我們需要站到更高層面，知道建立什么樣的組織,，配置什么樣的人力資源,，采取什么樣的銷售策略。,。,。總之,，非如此不能提高工程市場運作的成功率,。 3 、工程渠道 2 個原則和 1 張透視表 1 ）財富分配道具（針對工程渠道人頭多特點）,。就是要給供應商,、采購商、使用者以及所有參與項目的相關群體,，提供出相應的讓渡價值,，也就是對大家都要有意義，滿足團體的利益博弈均衡。 2 ）價值定位（針對工程渠道數(shù)額大特點）,。你的優(yōu)點是什么,？缺點是什么？與客戶的共鳴點在哪里,？與競品的差異點在何處,？ 3 ）工程市場的宏觀透視表（針對針對工程渠道風險高特點）。我們需要對本地市場相關產(chǎn)品的工程現(xiàn)狀進行整理,，并對未來進行展望,，看看現(xiàn)在市場情況怎樣，好的情況有哪些,，壞的情況有哪些,，研究這些，才能在交流中,，從正反兩面與客戶交流,，有理有據(jù)、不偏不頗,；研究未來的趨勢,，可以激發(fā)客戶的欲望，并與我們的價值進行對接,，建立利益共享通道,。我們需要對工程市場份額進行預估，評估究竟是否應該介入工程市場,，進入的力度和節(jié)奏該如何控制,，不要對市場還是個睜眼瞎的時候，就盲目投資,，這年頭雖然賺點錢不容易,，但花錢還是很簡單的。工程市場宏觀透視表現(xiàn)狀分析本地相關產(chǎn)品工程市場發(fā)展階段未來分析有沒有已建項目誰建設誰供應建設原因分析好的影響有哪些壞的影響有哪些導入期不完全競爭期充分競爭期壟斷期天時地利人和有沒有在建項目混沌需求階段采購醞釀階段采購設計階段公開招標階段潛在工程市場分析高品質商業(yè)項目高品質住宅項目機關事業(yè)單位辦公樓高品質酒店賓館企事業(yè)單位福利市場趨勢力度節(jié)奏氛圍 4 ,、工程市場操作 3 個小技巧 1 ）前期潛水,，后發(fā)先至。在工程操作過程中,，如果過早暴露形象,，往往會成為競爭者打擊的靶子，你的一舉一動,，都會被競爭對手嚴密監(jiān)視,，各種陷阱也會接踵而來，明槍易躲暗箭難防,，一不小心就會著了道,，所以,，如果操作方具備強大項目推動優(yōu)勢時，可暫時按兵不動,，讓對手一個個跳出來,，展示優(yōu)缺點，經(jīng)過仔細評估后在招投標時完成致命一擊,。 2 ）打亂競爭對手的正常工程跟進進度,。工程渠道有一個成長過程的，在不同的時間,，會有不同部門做不同的事情,，一個成熟的公司是會主動引導工程的發(fā)展脈搏,，有利,、有節(jié)地開展甲方工作，雙方的磨合都很舒適,，而不成熟的項目操作者則東一榔頭西一棒子,，自己做的累，也讓甲方累,，試想,，坐班族誰沒有公事、私事啊,，誰會一天到晚陪你瞎轉悠,？因此，項目操作者可針對競爭對手的弱點,，發(fā)揮自身的優(yōu)勢,，同時結合甲方的需求，在不同時刻,，提出系列建議案,，由甲方提出相關質疑，打亂競爭對手的正常部署,，讓對手疲于應付雜務性銷售工作,，無法形成對工程進度的有效跟進。 3 ）分清項目輕重,，把握關鍵項目的成功率,。對具有全局性、制空性,、長遠性,、關鍵性的工程項目絕對不能分神，必定凝聚全力,，務必成功,，有些項目做好了，可以形成高屋建瓴之勢，讓其他項目像多米諾骨牌一樣一次倒下,，對于特定時間的關鍵項目,，必須集中一切力量，重點部署,，而對其他相對來說弱一點的項目產(chǎn)生的小干擾可以暫時不理會,。【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶，騰訊微博認證用戶張旭東南京開通同名微信公共平臺,。在這里,，老張將與您交流凈水業(yè)，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點,；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，營銷管理感悟等,，感謝您的關注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或zxdnanjing）。（未完,，待續(xù)）; 1269 次閱讀|0 個評論

流通領域節(jié)能環(huán)�,！鞍俪乔У辍笔痉豆こ虇�: 合同能源管理 2013-1-18 16:52; 2012年11月9日，廢舊商品回收利用宣傳活動暨流通領域節(jié)能環(huán)�,！鞍俪乔У辍笔痉豆こ虇觾x式在廣州舉行,。商務部副部長姜增偉出席啟動儀式并致辭。　　姜增偉指出,，廢舊商品回收體系建設是一項具有基礎性和公益性的事業(yè),，是一項復雜的系統(tǒng)工程，需要各部門,、社會各界的共同努力,。目前，我國廢舊商品回收的政策環(huán)境日漸完善,，廢舊商品回收體系建設積極推進,，回收和節(jié)能環(huán)保的理念逐步深入人心。　　姜增偉強調,，國務院提出了到2015年初步建立起網(wǎng)絡完善,、技術先進、分揀處理良好,、管理規(guī)范的現(xiàn)代廢舊商品回收體系,，各主要品種廢舊商品回收率達到70%的目標。要實現(xiàn)這一目標,，需要各部門以部際聯(lián)席會議制度為合作平臺,，形成持續(xù)性,、常態(tài)化的合作機制，按照國務院辦公廳確定的分工方案,，加大財稅支持力度,、加強和改進金融服務、完善土地支持政策,、健全法規(guī)標準,，為廢舊商品回收行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。同時,，要著力突破重點領域和關鍵環(huán)節(jié)：一是要按照分類指導的原則,，抓好重點品種回收網(wǎng)絡建設；二是要以建設廢舊商品回收分揀產(chǎn)業(yè)園為載體,，推動廢舊商品回收分揀集約化和規(guī)�,；l(fā)展；三是要推廣應用新技術,、新工藝,、新設備,，全面提高廢舊商品回收的技術水平,；四是要加大法律法規(guī)貫徹落實力度，營造統(tǒng)一規(guī)范,、競爭有序的市場環(huán)境,。　　本次廢舊商品回收利用宣傳活動自2012年11月9日起，為期一周,，圍繞“廢品回收人人參與,，循環(huán)發(fā)展家家受益”的宣傳主題，重點開展綠色回收進社區(qū),、進機關,、進高校和進商場等活動，旨在通過宣傳資源回收和節(jié)能環(huán)保理念,，提高每個公民,、每個家庭乃至全社會的節(jié)能環(huán)保意識。當天,，黑龍江,、寧夏等地同時舉行本地區(qū)宣傳活動的啟動儀式，之后將有更多的省市陸續(xù)拉開宣傳序幕,，以此形成全國范圍,、全方位、全民參與的宣傳熱潮,，為推進我國完整的先進的廢舊商品回收體系建設營造良好的社會氛圍,。　　商務部同時啟動了流通領域節(jié)能環(huán)�,！鞍俪乔У辍笔痉豆こ蹋剂说谝慌珖�248家流通領域節(jié)能環(huán)�,！鞍俪乔У辍笔痉镀髽I(yè),，計劃在“十二五”期間通過示范帶動流通領域節(jié)能減排可持續(xù)發(fā)展。此外,，為全面總結現(xiàn)階段我國零售業(yè)節(jié)能環(huán)保工作發(fā)展現(xiàn)狀,，分析零售業(yè)節(jié)能過程中存在的困難和問題，研究零售業(yè)節(jié)能環(huán)保對國家節(jié)能減排及發(fā)展低碳經(jīng)濟的作用和貢獻,，商務部還在上述啟動儀式上發(fā)布了《2012年零售業(yè)節(jié)能環(huán)保綠皮書》,。　　發(fā)展改革委、教育部,、工業(yè)信息化部,、環(huán)境保護部、住房城鄉(xiāng)建設部,、國務院機關事務管理局等廢舊商品回收體系建設部際聯(lián)席會議的成員單位,、各地商務主管部門、有關協(xié)會和企業(yè)代表近200人參加啟動儀式,。來源：中國合同能源管理產(chǎn)業(yè)網(wǎng) www.china-epc.org; 1769 次閱讀|0 個評論

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