標簽: 藍哥智洋

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新常態(tài)下如何做好醫(yī)院營銷,？: 于斐 2015-1-16 14:59; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐這是一個生活大于生意的時代。以醫(yī)院為中心的價值創(chuàng)造思維應轉向醫(yī)院與消費者共同創(chuàng)造價值的思維,。我在浙江大學講授《品牌營銷與策略》時指出,，對一家醫(yī)院來說,，計劃趕不上變化不可怕，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化,，以今天的情況推斷未來的發(fā)展,，以戰(zhàn)術的方法代替戰(zhàn)略的謀劃。眾所周知,，醫(yī)院品牌建設的核心是提高品牌的知名度,、美譽度和患者的忠誠度。其中,，培育忠誠度應當作為醫(yī)院的長期追求，樹立自身的美譽度則是重要保證,。不管是知名度還是美譽度,，究竟誰說了算？當然是消費者,，是患者,，也就是顧客！得不到社會的認可,，病人不來看病,，醫(yī)院還有什么發(fā)展可言？而解決這一問題沒有別的方法,，惟一的出路就是要走品牌化運作的道路。而走品牌化的道路,，首要的一點就是要徹底改變經營觀念,，把盲目逐利的短視觀念轉移到誠心為病人服務的長久發(fā)展觀念上來。那么一家醫(yī)院到底該如何快速成就品牌,，以期沖出市場的困境呢,？著名品牌營銷專家于斐老師指出，以下四招可以為醫(yī)院在激烈的市場競爭中,，面對自身的“致命傷”,，快速提升品牌，提供更有效的護體神功,。取勝之道：市場定位著名品牌營銷專家于斐老師認為,，市場定位是一切醫(yī)院和產品首先要解決的關鍵問題。所謂定位就是尋求醫(yī)院或產品在行業(yè)和市場的位置,，找準自身的目標消費群和發(fā)展方向,。定位不準或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔,，搶占理想的市場占有率,，而且隨著競爭的日益激烈以及企業(yè)自身的成長而失去擴張的能量和動力，到一定階段將被淘汰出局。這是市場定位理論的核心,。在公辦醫(yī)院強大的壓力下,，一些民營醫(yī)院企圖利用多個媒體的整合與優(yōu)化通過廣告達到市場量的增加。但是,，現(xiàn)在許多醫(yī)院都犯了一個同樣的錯誤,，那就是定位相同或者定位模糊，沒有一個鮮明而獨特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的“市場點”,。患者就醫(yī)的免疫力增強,，知道什么能治，什么不能治,。如果所有的醫(yī)院都可以同一種方式同一個面目面對患者,，患者怎么能夠首先想到你呢？又憑什么一定要到你這里來治療呢,？也就是說,，市場定位，引發(fā)關注要“準”,，區(qū)隔點明明白白,，就是要一針見血，直接道出醫(yī)院的優(yōu)越性,，別人沒有的服務職能,，讓他門時刻不忘，當有了病就會首當其沖地想到你的醫(yī)療設備,、器械,、醫(yī)療護理、醫(yī)療人員,、醫(yī)療服務,，那就成功了！民營醫(yī)院的興起與其他事物的發(fā)展一樣都是歷史發(fā)展的必然產物,，自上世紀九十年代萌芽到現(xiàn)在,，正在經歷 “萌芽—發(fā)展—成熟”這樣三個階段。但就民營醫(yī)院的發(fā)展現(xiàn)狀來看 , 我國現(xiàn)有民營醫(yī)療機構 45 多萬家,，占全國醫(yī)療機構總數(shù)的 47.9% ,，床位數(shù)占全國總數(shù)的 9.7% 。這一現(xiàn)狀就為發(fā)展中的民營醫(yī)院敲響了警鐘 , 正如營銷大師科特勒所說的一樣,， “ 在一個競爭的行業(yè)中,，取得競爭優(yōu)勢的關鍵是產品差異化 ”, 于是 , 民營醫(yī)院如何進行差異化營銷這一觀點應運而生。發(fā)展中的民營醫(yī)院,，如果不針對自身情況量身定制“差異化”特色,，在茫茫市場中就很難占有一席之地,，民營醫(yī)院營銷，只有在競爭差異化中才能取勝,！以著名品牌營銷專家于斐老師領銜的藍哥智洋國際行銷顧問機構在跟蹤服務醫(yī)院客戶時總結出以下兩方面的結論,，民營醫(yī)院營銷如果想走差異化之路，必須遵守如下兩點：民營醫(yī)院服務理念差異化,；民營醫(yī)院服務推廣差異化,。差異化服務理念：為民營醫(yī)院保駕！兵馬未動,，理念先行,，有先進的理念才會有非凡的實踐。在這個知識化,、信息化的新時代,，人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化，各行各業(yè)都在不斷地賦予服務全新的內涵,。如果這時候民營醫(yī)院還是遵循公立醫(yī)院傳統(tǒng)僵化的老觀念不變的話,，必將無法適應時代的發(fā)展，也就無法制定出差異化的服務策略,，更不可能有為病人提供差異化服務的行動,。因此，民營醫(yī)院必須根據(jù)自身的特點制定出符合自身情況的差異化的服務策略,，才能立足,。在這一點上石家莊某民營醫(yī)院的做法十分有代表性。該醫(yī)院過去是一家綜合性的中型醫(yī)院,，由于沒有特色�,？疲栽谖{患者方面舉步為艱,。最終該醫(yī)院決策者果斷的將眼科、內科,、骨科,、腫瘤科等部門撤除，集中力量強化婦科,，最終成就了一家出色的婦科�,？漆t(yī)院。首先 , 態(tài)度上,，醫(yī)院所有醫(yī)務人員應該確實將 “ 患者的健康 ” 放在第一位,，全心全意為患者服務，想患者之所想,，急患者之所及,。而不能將患者的健康當兒戲，只重個人利益，最終淪落為害群之馬,。其次 , 服務上,，實現(xiàn)全程服務、跟蹤服務與特色服務為一身,，最終實現(xiàn)患者 “ 得病憂郁來,，病除快樂走 ” 。要重點說明的是,，服務在打造醫(yī)院品牌的方面尤為重要,。大醫(yī)院的醫(yī)生往往給人一種高高在上的感覺，動不動便給患者臉色看,，如果民營醫(yī)院能在服務特色上有所建樹,，那么必然可以有效爭取客源，增強自身競爭力,。這家醫(yī)院的做法,，適應了民營醫(yī)院服務理念的新紀元，服務理念從單純“以治療為本”轉型到“以病人為主”上來,，這無疑邁出了劃時代的一步,，從此眾多民營醫(yī)院都開始了服務理念的轉型。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，在現(xiàn)代競爭環(huán)境中，產品的同質化,、服務質量的同質化使競爭出現(xiàn)了你有我也有,，大家不分彼此的膠著狀態(tài)。民營醫(yī)院營銷者只有別出一幟地,、有創(chuàng)意地創(chuàng)造出對病人有利的,、優(yōu)于且有別于競爭者的優(yōu)勢，才能真正的推動醫(yī)院自身的發(fā)展,。差異化服務推廣：為民營醫(yī)院護航,！如果說民營醫(yī)院的服務理念可以為醫(yī)院自身的發(fā)展保駕的話，那么區(qū)別于競爭醫(yī)院的服務推廣方式則可以為民營醫(yī)院的發(fā)展起到護航的作用,。在這一點上,，有好多醫(yī)院已經走在了前面，舉個簡單的例子：在醫(yī)療費用居高不下的今天,，為了降低就醫(yī)門檻,，河南一家民營醫(yī)院決定實行 “ 手術按揭付費 ” ：從 2006 年 1 月 1 日起，對 120 多種常見外科手術,，推行分期付款,。在此之前,，該家醫(yī)院已經為一些手術實行了最高限價。針對這家民營醫(yī)院的做法,，我們姑且不來關心： “ 醫(yī)療按揭 ” 前景幾何,？ “ 手術費用按揭 ” 到底具有多大的推廣價值？是誠心減輕患者負擔,，還是純粹的炒作行為,？ “ 手術按揭 ” 能否成為一些患者的救生圈？這一系列問題,，僅僅就其提出的這一服務方式來看,，就是典型的“差異化服務推廣”，至于“ 誠信能否為分期付款擔保,、分期能否產生示范性效應”這些都要看該醫(yī)院在以后的經營中是否得當,，這一差異化服務推廣是否能堅持，這些都是后話了,。也許僅從這個近期例子上我們看不到民營醫(yī)院的服務推廣差異化是否能夠真正的為民營醫(yī)院護航,，那我們就舉個已成功實施推廣的例子： 2004 年 3 月 1 日，天津市某醫(yī)院推出了 “ 病人包餐制 ” ,，這是該院繼在全國率先推出 “ 病人選醫(yī)生 ” 改革舉措之后的又一項重大改革措施,。 2005 年年初，該院又率先在部分病區(qū)取消了家屬陪伴,，改進了護理工作,，提高了生活護理質量，為創(chuàng)造良好的療養(yǎng)環(huán)境進行了新的有益探索,。 “ 病人包餐制 ” 是指住院病人只需向醫(yī)院每日付 5 元錢,，就可以解決一日三餐。為了能讓患者得到較好的配膳,， 5 元錢以外的成本費用由醫(yī)院負擔,。營養(yǎng)醫(yī)師根據(jù)患者的不同病情，一對一的給予科學配膳,。這樣,，可通過科學合理的膳食，達到更好的治療效果,。同時，也在一定程度上減輕了患者的經濟負擔和家屬備飯,、送飯的負擔,。取消家屬陪伴，是該院在工作難度最大的神經科病房推出的無陪伴制度,。即患者在住院期間每天支付 10 元陪護費,，其治療護理和生活護理均由護理人員承擔,，以創(chuàng)造良好的醫(yī)療環(huán)境，解除家屬的后顧之憂,。那么該醫(yī)院推出這兩種服務方式后結果如何呢,？據(jù)調查： “ 病人包餐制 ” 病人定餐率達 100% ，滿意度達 99% 以上,，為患者提供了科學的膳食,，創(chuàng)造了滿意的環(huán)境，減輕了家屬的負擔,，為取消家屬陪伴創(chuàng)造了條件,。同時，該院的業(yè)務收入比同期增加了一個多億,。鐵一般的事實證明：民營醫(yī)院只有尋求差異化的服務方式,，才能為其發(fā)展護航！差異化服務定位 : 為民營醫(yī)院加油,！服務差異化是現(xiàn)代社會民營醫(yī)院發(fā)展的趨勢 , 這正如經濟發(fā)展到市場經濟時代然后呼喚“售后服務”的產生一樣,，民營醫(yī)院發(fā)展到今天一樣呼吁“差異化的服務”產生。這種定位差異化就包括了醫(yī)院服務對象,、時間,、方式等各方面在內的定位。在這一理念下最為典型的就是上海 ** 醫(yī)院,。 2003 年,，上海 XX 醫(yī)院在醫(yī)療界道先提出了“白加黑”服務模式。也就是開設夜間門診服務,，這種服務區(qū)別于以往的夜間醫(yī)生值班的簡單模式,，而是晚上也和白天一樣，請來著名專家正常坐診,。事實上,，這種情況正是由于民營和外國資本對醫(yī)療產業(yè)的滲透，使醫(yī)療競爭加劇,，夜間門診事實上也是錯位競爭的一大體現(xiàn),，誰能在經營手段上領先一步，則很可能帶來長時間的領先,，并取得相當?shù)纳鐣徒洕б�,。這種差異化的服務定位，使得某醫(yī)院在同行中處于優(yōu)勢地位,，并搶先搶占了夜間醫(yī)療市場,。總之，正如著名品牌營銷專家于斐老師指出的那樣,，在中國市場經濟發(fā)展的過程中,，面對醫(yī)療服務市場的逐漸開放,，外資和民營醫(yī)院的逐漸建立，醫(yī)療機構的分類界定,，以及我國加入 WTO 后對醫(yī)院現(xiàn)行服務模式的影響等新形式,，民營醫(yī)院只有通過更新服務理念，調整管理策略,，尋求適應其自身發(fā)展的的最佳管理方式,，才能在變革中發(fā)展，在競爭中取勝,。突圍之路：管理延伸在我國逐步開放醫(yī)療市場的大背景下,，許多民營醫(yī)院在激烈的競爭中難以顯出機制活、觀念新,、市場化水平高的優(yōu)勢,，反而遭遇了許多“成長的煩惱”，并因自身存在的諸多問題受到社會的質疑,。無怪乎眾多的民營醫(yī)院經營者門一聲嘆息“掛的是營利的名,，做的是虧本的活”。造成目前民營醫(yī)院這種現(xiàn)狀的原因既有大環(huán)境方面的外因,，也有小環(huán)境方面的內因,。從外因上來分析，公立醫(yī)院還是國家醫(yī)療市場主題,，國有資本大踏步退出醫(yī)療市場是不可能的,，民營醫(yī)院面臨的幾乎是公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面，兩者的競爭不是在同一個層面上,，此外,，國家政策對民營醫(yī)院的政策扶持還遠遠不夠，很多東西都沒有明確,；在醫(yī)保,、稅收和職稱、人員培訓等方面與公立醫(yī)院相比都有不公平之處,，因此我門只能期待民營醫(yī)院一步步地發(fā)展壯大起來,，形成有益的補充。從內因上來分析,，民營醫(yī)院的經營者大多數(shù)發(fā)家之前都不是正規(guī)的醫(yī)療專業(yè)出身,，只不過是抓住了 80 年代末 90 年代初醫(yī)療市場尚未開放的契機，打著公立醫(yī)院的招牌,，承包公立醫(yī)院的小科室,，即使到現(xiàn)在脫離出來，他門對當前醫(yī)院市場的發(fā)展沒有前瞻性，仍然脫離不了以前打打小廣告,，然后坐等患者上門的固守思維，創(chuàng)新對他們來說不是一件簡則單的事情,，因而落入了成為大眾心里“江湖游醫(yī)”的怪圈,。著名品牌營銷專家于斐老師在國家衛(wèi)計委干部培訓中心的一次演講中提出，在我國,，很多的民營醫(yī)院都是從小診所發(fā)展來的,，所以從管理的角度來說，很多民營醫(yī)院都缺乏系統(tǒng)管理的能力,，當醫(yī)院發(fā)展到一定規(guī)模后,，管理能力就明顯跟不上了，即使聘用了一些專門的管理人才,，也很難磨合順暢,。如何提高醫(yī)院的管理水平，從管理中求效益,，這是每家民營醫(yī)院經營者首先要攻克的難題,。醫(yī)院管理的總目標是以病人為中心，達到優(yōu)質,、高效,、低耗三者的統(tǒng)一。要實現(xiàn)這個目標,，必須對醫(yī)院的人,、財、物,、時間和信息等進行全面卓有成效的組織管理,。首先，要在人事管理上,，要配好院,、科兩級班子，實行院,、科兩級負責制,、全員勞動聘任合同制和崗位責任制；其次,，要在質量管理上,，實行“三結合”，既發(fā)展醫(yī)療技術與提高醫(yī)療質量結合,，工作環(huán)節(jié)質量與醫(yī)療終末質量結合,，權責與激勵結合。再次，要在經濟管理上,，以提高社會效益為準則,，正確處理社會效益與經濟收益的關系，降低成本,，減少消耗,，杜絕浪費。現(xiàn)有的一些民營醫(yī)院,，人才的流失是比患者的流失還要迅速和棘手問題,，為此，成立自己的獵頭公司,，儲備人才資源,，千方百計尋找和吸引優(yōu)秀的醫(yī)技人才；與醫(yī)學院建立了聯(lián)系,，從根本上培養(yǎng)自己的醫(yī)技人才,；送員工參加各種培訓，提升他門的業(yè)務水平,，這些都是解決防止人才流失,，提升醫(yī)院整體醫(yī)資力量的有效方法。近幾年,，人們打開電視,、收聽廣播、翻開報紙,、瀏覽網(wǎng)頁,，形形色色的民營醫(yī)院廣告充斥媒體之上，某某婦科醫(yī)院,、某某男子醫(yī)院是最常見的,，使得一些外國人誤認為中國的男人、女人是不是比他們自己國度的人更開放,、更隨便,，不然怎會到處都是與男性、女性相關的醫(yī)院廣告呢,？由于民營醫(yī)院在媒體上投入大量的廣告,，剛開始的確也吸引到了一定量的人群，比如說：免費實行多少多少項的男科（或女科）方面的檢查,、做什么樣的女科（或男科）手術有多少多少的優(yōu)惠等等不一而足,，結果是“羊毛出在羊身上”，讓人大呼上當,。民營醫(yī)院實際上具備著一些優(yōu)勢,，他們的資金來自于投資方 ,，實行的是企業(yè)化管理，上至院長,、下至員工均為聘用合同制,，從管理體制上可以確保人員配置合理化、潛能發(fā)揮最大化,、社會效益最佳化,；經營上可以根據(jù)病人需求和醫(yī)療市場的變化，及時調整服務項目和服務價格,；這就更應該讓病人得到更好的服務和更多的實惠�,？墒�,，他們很大一部分走入了先砸錢做廣告吸引人，然后宰到一個是一個的怪圈里,，沒有充分發(fā)揮自身“船小好調頭”的優(yōu)勢,，沒有切實站在消費者的角度為他們提供更有個性的服務。著名品牌營銷專家于斐老師認為,，民營醫(yī)院需在以下幾個方面狠下功夫：一,、塑造誠信，優(yōu)化形象夸大和虛假宣傳是民營醫(yī)院慣用的手法,，他們往往會說：我們是營利性醫(yī)院,，是自主經營、自負盈虧的企業(yè),，講的是服務水平,、醫(yī)療質量；當然會有一定的收費,，我們也有這么多人等著吃飯,；我們完全是市場化的運作，與國有醫(yī)院不同,；我們服務好,、醫(yī)療水平高，好多患者愿意來這里呀,，只是收費可能會高一點兒……等等這些,，對患者施展了大量的營銷手段。我們不是反對做營銷,，作為營利性機構經濟效益當然必須重視,，但不能做虛假與夸大的宣傳，尤其是醫(yī)療行業(yè),，人命關天哪,！以前人們怎么來形容我們的醫(yī)務人員,？——“白衣天使”，這是何等的評價,？我們應該做到宣傳與實際相符,；應該十分重視醫(yī)患之間相互溝通；應該在醫(yī)療或咨詢過程中,，治療方案,、用藥檔次、服務費用等都與病人進行交流探討,；應該做到醫(yī)患雙方處于信任,、透明的環(huán)境中，真正提高社會對民營醫(yī)院的綜合滿意度,。二,、打造特色，�,？品⻊� 發(fā)揮民營醫(yī)院服務上佳,、專科特色,、機制靈活等特點,。民營醫(yī)院都要很清楚自身相對公立醫(yī)院的優(yōu)劣勢，需十分重視服務這一項,�,！痢玲t(yī)院實施的導醫(yī)全程陪同服務，提倡“溫馨服務”,，從病人人入院的那一刻起,，病人就不會存在任何不清楚的問題了，這就為我們民營醫(yī)院提供了很好的示范,；在�,？铺厣希駹I醫(yī)院應該在辦院思路上,，依據(jù)醫(yī)療市場規(guī)律,，以社會需求為導向，選擇能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢的方面,，找準目前公立醫(yī)院服務能力不足,、群眾需求量大的短缺項目，建成專業(yè)的�,？漆t(yī)院或著是有�,？铺厣木C合性醫(yī)院，如美容,、男女性功能障礙,、婦科,、皮膚科、口腔科等,。三,、提高水平，加強管理許多民營醫(yī)院的建立時間比較短,，優(yōu)秀醫(yī)生相對缺少,，普遍情況是找一、兩個退休的,、具有�,？铺厣闹t(yī)生做頭牌，加上資金方面的壓力比較大,，以及面臨強手如林的公立醫(yī)院的競爭,，甚至受到一些政府部門的“歧視”。這就更加要求我們注重培養(yǎng)專業(yè)的醫(yī)療力量,，增強人才吸引機制，做到引進與培養(yǎng)相結合,，全面提高自己的醫(yī)療水平,，配合優(yōu)質的服務水平，以此來吸引廣大的患者,；也更加要求我們必須完善各方面的基礎管理工作,，必須明白作為醫(yī)療投資，不是以發(fā)橫財為目的,，而是一個長期過程,，真正要做的是發(fā)揮自己獨有的優(yōu)勢去搶奪市場。四,、貨真價實,，親民方便針對目前許多公立醫(yī)院藥品采購渠道層層加價引起的虛高藥價，民營醫(yī)院應運用自己靈活的特點,，組織自己的藥品采購渠道,，盡力減少中間環(huán)節(jié)，保證藥品低價不低質,，讓利與民,；有條件也可以在醫(yī)院中開設藥店，做到“藥醫(yī)分家”,，讓患者自由選擇合適的,、具有相同療效的藥品。如此帶給患者真正的實惠,，就不愁沒有人來就診,。公立醫(yī)院經常人滿為患,，民營醫(yī)院一般會建立在離社區(qū)較近的、人群相對集中的地方,，可以通過優(yōu)質服務,、特色門診、專業(yè)�,？频确椒ㄌ岣咦约旱闹�,，通過患者們口口相傳贏得良好口碑，放下姿態(tài)做“平民醫(yī)院”,，讓上門的患者深切體會周到細致的關懷,，真真切切體會家門口的方便。五,、服務創(chuàng)新,，堅持不懈如今發(fā)展地有聲有色醫(yī)院也不少，他們找到藍哥智洋國際行銷顧問機構,，為其出謀劃策,，從內容生產、技術和服務形態(tài),、 LOGO 設計至代言人,，從解決方案營銷策劃至內部系統(tǒng)管理等等。他們努力創(chuàng)出自己的特點,、特色,，如江蘇省腎科病房，除了醫(yī)生進行中西醫(yī)結合治療以外,，還會因人而異,，辯證施護地為病人進行特色服務，比如艾灸,、貼敷,、泡腳等以及其他醫(yī)院的手術無息按揭、簽訂合約不治愈就不收費等,，這些都拉近了與老百姓的距離,，從而在業(yè)界打出了自己的一片天地。競爭之寶：服務手段服務是目前民營醫(yī)院能和公立醫(yī)院競爭的砝碼之一,，著名品牌營銷專家于斐老師認為,，目前的民營醫(yī)院還沒有形成規(guī)模，在人才和設備上與公立醫(yī)院是無法競爭的,。即使在規(guī)模,、設備相若的情況下，就只能比服務,。只要有了真正為患者提供良好服務的觀念和服務態(tài)度,，才能逐步樹立良好的信譽度,。信譽度樹立起來了，誠信危機的問題就能迎刃而解,，人才瓶頸也能逐步得到改善,。但服務觀念的轉變只是民營醫(yī)院正規(guī)化運作的第一步，在積極加強服務進社區(qū)活動的同時,，更要重視對廣大醫(yī)務人員的宣傳發(fā)動,，幫助醫(yī)務人員轉變觀念，適應醫(yī)者即是服務者角色的轉換,，注重培養(yǎng)醫(yī)師與患者溝通的能力,。其實絕大部分醫(yī)患糾紛不是醫(yī)療技術水平、醫(yī)療質量方面的問題,，而是醫(yī)患溝通不夠,，醫(yī)者服務不到位引起的。醫(yī)院要對醫(yī)務人員進行社交禮儀,、行為儀表,、禮節(jié)性語言的使用等方面的教育，以保持醫(yī)者良好的自身形象,；要反復教育醫(yī)生適應現(xiàn)代醫(yī)學模式,，對病人充滿愛心、同情心,，必須有足夠的耐心專心地傾聽病人的訴述，善于根據(jù)患者知識水平,、理解能力,、性格特征、心情處境,，以及不同時間,、場合的具體情況，選擇患者易于接受的語言形式和內容進行交流溝通,；特別在工作中出現(xiàn)和服務口碑,，讓民營醫(yī)院在往服務型醫(yī)院發(fā)展的道路上越走越寬。在市場經濟條件下,，醫(yī)療市場主體一定要研究市場,，離開了這一點，醫(yī)院的經營與發(fā)展就會失去方向,。醫(yī)院通過對醫(yī)療市場的分析,，尋找自己生存與發(fā)展的方向，制定有效的戰(zhàn)略計劃,。　　因此,，專業(yè)化,、現(xiàn)代化、人性化的服務理念和行動才是醫(yī)院自身生存發(fā)展的救世主,。　　著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，醫(yī)院要發(fā)展,，要壯大,，要盈利，關鍵要從“以治療為本”轉型到“以病人為本”上來,，對此,，醫(yī)院上下應迅速轉變觀念，面向社會,，面向街道,，面向社區(qū)，樹立人本意識,。大打服務牌,，想患者所想，急病人所急,。　　比如山東某醫(yī)院的“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風,，同樣的技術比效率，同樣的質量比信譽,，同樣的效果比費用,，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質比滿意”為主要內容的“六比”活動,，就對同行很有啟發(fā),。他們還對每月前來就診住院的患者實行免費接送，加強醫(yī)后,、術后跟蹤回訪服務,，將對病人的關心延伸到院外，從而在全院制造了“關愛關心病人,，全心全意為病人服務”的氛圍,，有效的改善了醫(yī)患關系，使病人滿意率直線上升,。同樣,，還有象南京某醫(yī)院創(chuàng)造性的提出魅力“ 5S ”服務標準，即 smile( 微笑 ) ,、 speed （速率）,、 sincerity （誠信）、 security （安全）、 sostenuto （跟蹤） , 簡稱“ 5S ”,，自推廣以來,，也得到了患者的普遍好評�,！� 　　隨著醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化,，醫(yī)藥行業(yè)廣告的限制政策力度加大，作為醫(yī)院,，更多的是提供服務的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證,，而不能靠廣告來聚攏患者�,；趹�(zhàn)勝疾病的共同理念,，醫(yī)患關系應該是最和諧的關系，而且診療過程也是一個充滿人性化的過程,，因此,，就醫(yī)院營銷來說，向患者提供更加實惠的服務,，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點,。因此，醫(yī)院可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值,，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值,，視顧客為親人,、朋友,，用真情締造和諧,、互信,，實行全程親情化的跟蹤服務。做好病人的工作,，一切營銷出發(fā)點都擺正,，切實打出服務牌,，比花巨資投放廣告來的有意義,。立院之本：專門方向　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，以往,，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術性,，一些醫(yī)院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應對競爭的思想準備,，在心態(tài)上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識,，缺乏主動性和進取心,。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資源,、業(yè)務項目,、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者的心智空間,，離開營銷是萬萬不行的,。　現(xiàn)代醫(yī)院服務營銷觀念,，應分開理解,，包括兩大方面：　　　一、品牌服務　　品牌服務的本質就是培養(yǎng)客戶的消費信仰,，增加品牌粘性,，這一點正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設,，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求,，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象,，但良好的美譽度一定有著相當高的知名度及消費者基礎,，對知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言,，知名度的最大化是最主要的,，耐用品則不同，美譽度是最重要的,，患者對醫(yī)院的認可程度是建立在對其醫(yī)療水平,、對口科室、收費標準,、服務態(tài)度等的整體認同之上,。　　可見，醫(yī)院的品牌服務營銷的目標在于對美譽度的最大追求,�,！� 　　二、人性服務　　服務品牌的塑造最終要在實際的實施中體現(xiàn)出其核心價值,，醫(yī)療服務與其他服務或有形商品有很大的不同,，在醫(yī)療服務的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠遠超過與營銷人員的接觸,。　　所以,，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動,。　　為了激勵所有部門的團隊精神,，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意�,；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務的價值,，醫(yī)院提供服務的價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度,，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價值,，而醫(yī)院為員工提供的價值取決于內部管理、機制,、體制等一系列深層次的問題,。因此，下列有代表性的做法應成為我們今后工作中的具體實踐行為,，比如：　　建立重點客戶檔案,，加強大客戶的營銷關系管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析,；　　利用各種傳播媒介,、健康講座、巡診,、舉辦聯(lián)合活動,，做好醫(yī)療服務項目的推廣與宣傳工作；　　抓好客戶服務中心的管理工作,，為患者提供診前,、診中、診后的一體化服務,；　　通過拜訪客戶,、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府衛(wèi)生行政部門,、社保局,、保險公司、各類公益組織,、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關系營銷,；　　利用醫(yī)院的優(yōu)勢廣泛開展醫(yī)療技術項目合作或其他相關項目的合作；　　利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息,，并進行信息整理,、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標顧客群,，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓,，指導科室開展營銷技能訓練,，提高全員、全程營銷水平。　　營銷手段多種多樣,，前期主要從如何吸引眼球,、活動造勢、開發(fā)特色項目,、引發(fā)關注入手,，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理,。　　后期則從如何積累數(shù)據(jù),、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手,。　　作為一家醫(yī)院,，或多或少總有吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法,，千方百計要讓更多的人盡快知曉,，盡快熟悉，盡快就診,。如果沒有全員市場意識,，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心,，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎患者,。　　在當前，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，在所有的產品高度同質化的今天，最后的勝出的決定性要素其實就是用戶體驗,。好的用戶體驗應該從細節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預期,，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條。因此,，醫(yī)院應該培養(yǎng)全體職工的市場競爭意識,，樹立全員營銷理念，找準市場空缺和薄弱環(huán)節(jié),，準確定位,，把塑造品牌和提升形象當成重要任務來抓。其中,，抽調專業(yè)人才成立專門的營銷機構,，定期培訓,，深入了解醫(yī)患關系和病人的現(xiàn)實及潛在需求。搞好新聞策劃和服務策劃非常關鍵,。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介，借助熱點事件,，制造新聞點,，尋求新聞眼，以此來樹立醫(yī)院的服務形象,，樹立品牌形象,，營造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境。服務策劃則需要在創(chuàng)造和滿足需求方面獨樹一幟,。　　 1 ,、細致化的服務，如住院一條龍服務,，病人入院有專人陪護,，病人出院醫(yī)生和責任護士送到大門口；病人過生日,，送上鮮花,；病人出院我們電話跟蹤回訪，征求意見,，繼續(xù)提供幫助等,。　　　 2 ,、拓展亞急性,、慢性病、長期照顧等面的病患,，重視特需服務,，長期照顧指老年癡呆、長期臥床,、四肢癱瘓的病患,。現(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人,，越來越多的亞健康人,，甚至健康人也到醫(yī)院看醫(yī)生。如何更好地認識這部分人的需求,，滿足這些需求,，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務遇到的新問題。不僅如此,，還要把患者雖有需要,，但還沒有意識到,、沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足它,。　　　 3 ,、關注創(chuàng)造大部分利潤的小部分患者,，每一個患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損,。我們要將這類患者控制在一個合適的比例,。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤,，但可以提升醫(yī)院的人氣,，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度,，擴大醫(yī)院的知名度,，并可以引起醫(yī)院無形資產的增加。　　 4 ,、營兼顧醫(yī)保不給付的項目,，例如護膚美容、整型外科,、高壓氧治療,、近視開刀、口腔治療中心等等,。　　 5 ,、不定期邀請住院病人親屬看望病人，給病人一個親情化關愛,。多方面體現(xiàn)醫(yī)院人性化,、專業(yè)化的服務理念。　　綜上所述,，醫(yī)院,，尤其是民營醫(yī)院，定制式服務才是發(fā)展壯大的關鍵,！醫(yī)院靠一時的概念炒作不能火起來,，而長期的專業(yè)化、差異化,、生動化,、人格化、現(xiàn)代化服務,，形成口碑,，塑造深度品牌形象才是出路,。于斐先生，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學,、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國國際經濟技術合作促進會健康科技專業(yè)委員會副秘書長，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 品牌營銷|1719 次閱讀|0 個評論

你為什么在職場混不好呢？: 熱度 1 于斐 2015-1-10 14:44; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐我們藍哥智洋機構招聘了幾位新人。在進行了有關專業(yè)技能培訓后,，人事總監(jiān)要我結合自身經歷分享一些東西,。對于新生力量的到來，看他們躊躇滿志,、激情昂揚的狀態(tài),，真是打心眼里高興。但不容諱言,，行業(yè)競爭激烈,，每天都要面對挑戰(zhàn)，一旦碰到人生低迷,，需要正確的對待自己,。于是，我把多次應邀在全國各地所做的《職業(yè)生涯規(guī)劃》演講時提起的《你就是冠軍,！》這個故事，一起和新員工進行思想分享,。的確,，人生中用積極的心態(tài)不斷努力你就是冠軍。大學畢業(yè)這么久了,，許多事情都淡忘了,，惟有一位專家到學校的演講至今令我記憶猶新。為了對大學生進行性教育,，學校的心理咨詢中心特意請來一位性病防治中心的專家給我們講課。專家是一名非常風趣的老先生,，他攤開演講稿,，然后拿出三幅圖解掛在講臺前,。一幅是男性生殖器,，一幅女性生殖器,，還有一幅是受精卵形成。同學們頓時鴉雀無聲,，這是我們第一次這么直白地面對這些東西，每個人都十分嚴肅,。老先生并不理會同學們的驚異,，而是提了一個問題作為他演講的開場白：“大家知道嗎？你生來就是要做冠軍的,�,！睜柡螅舷壬钢鴴斓溃骸敖裉熘饕v第三個解,，這是我講的重點,，要知道你們來到人世間是多么地不容易” “你知道嗎，你是一個很特殊的人,，為了生下你,，許多戰(zhàn)斗發(fā)生了，這些戰(zhàn)斗又必須以成功告終,。想想吧,，成千上萬甚至上億的精子參加了那次戰(zhàn)斗，然而其中只有一個贏得了勝利,，就是構成你的那一個,。這是為了達到一個目標而進行的大規(guī)模的戰(zhàn)斗，這個目標就是結合一個寶貴的卵,，你的生命決定性的戰(zhàn)斗就是在這樣的微型戰(zhàn)場上進行的,。” 這時,，很多低著頭的女生抬起了頭,，對老先生的講解充滿了贊同。老先生接著說,，“所以你能來到這個世界,，你就已經是一名冠軍了�,！迸_下的同學以熱烈的掌聲回應了老先生,。老先生接著講道：“……然后，你們現(xiàn)在已經進入大學，也就相當于半只腳已經跨進社會的大門,，以后你會遇到很多障礙和困難,，但是你要記住你生來就是一名冠軍了，現(xiàn)在無論有什么障礙和困難擋在你成長的道路上,，它們都不到你在成胎時所克服的障礙和困難的十分之一那么……” 這不是一般的演講,，這分明是一場激勵人生的精彩演說。專家的演講讓我們懂得了人生的不易,。是啊,，我們生來就是要做冠軍的。那些能夠產生熱烈的愿望,，以達到崇高目標的人,，才能走向偉大。所以,，我們在人生中,，要用積極的心態(tài)去不斷努力，因為你是冠軍,。對于要成為成功者的人來說，任何逆境,，就會造就一粒等量大的,、能克服任何困難的種子。上周四晚上,，在有影響的某財經媒體組織的大型商務活動上,，作為主講嘉賓的我結識了許多在商界呼風喚雨的人物，這些人的形象和聲音多次出現(xiàn)在主流的傳播工具中,。說老實話,，他們以及他們所代表的名聲震天的企業(yè)是社會各界關注的焦點，自然也就不需要我來做更多的闡述了,。我更關心的是,，他們?yōu)槭裁磿薪袢罩删汀３诉\氣好之類的東西外,，還有什么能支撐他們一路披荊斬棘走到今天并取得輝煌之成就呢,？事實上，在若干年以前,，他們也曾經有落魄,、無奈之舉，只不過內心的掙扎和痛苦在經歷了徘徊后終于選擇了自己決定自己命運的道路,。同樣是上周,，有好幾位企業(yè)的總監(jiān)級人士到我們藍哥智洋機構來咨詢，從他們述說中，好像一邊倒的都對現(xiàn)有的職位,、待遇或工作環(huán)境產生了厭煩,，感覺自身的激情正在泯滅，斗志正在消退,，為此他們想請我?guī)椭麄兾锷碌陌l(fā)展空間,，一旦找到合適的平臺，他們也希望借此打造事業(yè)第二春,。隨著交流的不斷深入,，我發(fā)現(xiàn)其實他們自身條件都很優(yōu)秀，為此有些奇怪,，當然啰,，幫助他們物色新的價值施展舞臺這是沒問題的，但問題是,，他們?yōu)槭裁床粐L試自己做老板呢,？照理，他們完全有這個條件和理由也有這個能力�,�,！這不，眼下,，正是創(chuàng)業(yè)的好時機,。政策放寬、輿論放松,，機會前所未有的在前方引領召喚,，因而磨刀霍霍，躊躇滿志者大有人在,，即使前期因各種各樣的原因遭遇挫折的,，也不甘沉默，而正醞釀臥薪嘗膽,，重振旗鼓,。以往，社會輿論導向往往集中在：創(chuàng)業(yè)需要才能,，需要機遇,。為此，有些人多方拜師學藝,，面壁修煉,，也有的結朋交友，積累人脈,，結果激情的開始往往帶來悲情的結束,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，創(chuàng)業(yè)沒有統(tǒng)一的標準可循,，也沒有固定的模式可鑒,，關鍵是要有膽量，找到方法,，敢于突破,，再多的才能、再好的機遇也會在你畏首畏尾,，猶豫不決中喪失,，等到別人在生意場上笑傲江湖，你內心的不服又有什么用呢,。由此看來,，他們身上缺少些東西。到底缺少什么呢,？寫到這里,，我不由想起這樣一則故事：巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，在不到十年的時間里,，迅速躍身于法國五十大富翁之列,。他死后，遺囑中說到：“我曾經是一位窮人,，在以一個富人的身份跨入天堂的門坎之前,，我把自己成為富人的秘訣留下，誰若能通過回答‘窮人最缺少的是什么’而猜中我成為富人的秘訣,，他將能得到我的祝賀,，我留在銀行私人保險箱內的 100 萬法郎,，將作為睿智地揭開貧窮之迷的人的獎金,，也是我在天堂給予他的歡呼與掌聲。　人們紛紛寄來答案有人說：“當然是金錢了,，有了錢,，就不會再是窮人了”；有的說：“是機會”,；有的說：“是技能”,；還有的說是：“是幫助和關愛�,！薄傊�,，五花八門，應有盡有,。　　在這位富翁逝世周年紀念日,，他的律師和代理人在公證部門的監(jiān)督下打開了那只保險箱——在 48561 封來信中，唯一與巴拉昂的答案符合的，卻是一位叫蒂勒的小姑娘的回答：窮人最缺少的是——野心,。沒錯,！這幾年，我經常在外出差授業(yè)解惑,，耳聞目睹的很多事情感覺也蠻有趣,，就象上海、北京等一些大城市,，許多人拼命讀書,、拼命考證的目的，是希望找到好工作,，好飯碗,，擁有高額的薪水和舒適的環(huán)境，在一張張充滿朝氣,、激情洋溢的臉上,，全然沒有打算給自己造飯碗的豪氣。學士,、碩士,、博士，一個個出來,，都熱衷于去給別人打工,，尤其是給那些沒讀過幾年書的集團老板鞍前馬后使喚而樂此不疲。他們意識中沒有創(chuàng)業(yè)的沖動,，因為害怕失敗和風險,，因而膽量不足。記得民間則流傳這樣一個成功之道：一膽二力三功夫,。即第一是膽量,，第二是力量，第三才是功夫（科學管理或專業(yè)技術）,。這是創(chuàng)業(yè)時期的方法排序,。想當年，許多知識分子抱怨腦體倒掛,，說不三不四的人發(fā)了財,，言語中滿是不平和憤慨，現(xiàn)在看來其實也不應有非議,，為什么呢,？在你安逸、穩(wěn)定的環(huán)境里別人承擔風險,、忍受辛苦,，他賺錢也是應該的,，而你不敢冒風險，老只是指點江山,，隔岸觀火,，瞻前顧后，難道機會和幸運會走進你嗎,？成功者有時并不是靠專業(yè)嚴謹?shù)闹R和訓練有素的功夫塑造起來的,。國際零售巨頭八佰伴前總裁和田一夫，原來是一家蔬菜店的老板,，曾是全世界商家景仰的英雄,。 1997 年，快速擴張的日本八佰伴的意外破產使他一貧如洗,。但年逾古稀的和田一夫痛定思痛后,，又開始了重新創(chuàng)業(yè)，在南京的一次會議上,，和田先生強調說,，市場發(fā)展就是不斷創(chuàng)新和淘汰的過程，只有永遠保持活力,、持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)家和企業(yè),，才能堅強的生存下去。 “在少于五萬人的小鎮(zhèn)上,，一家打折店沒法長久經營”,。對于沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓來說，當初創(chuàng)業(yè)前這樣的話聽到的實大太多了,。然而,，今天的沃爾瑪是世界頭號零售企業(yè)，擁有近 5000 多家分店,，從無名于美國企業(yè) 500 強到 2002 年將�,？松っ梨谑凸纠埋R，躍居《財富》 500 強的龍頭老大,，不難看出,，原本足以動搖人心意志的議論并沒對山姆·沃爾頓產生任何影響,。一個想創(chuàng)業(yè)的人,，一旦面臨周圍議論往往會產生懷疑和動搖心理，這個時候,，你最需要什么呢,？正如山姆·沃爾頓所說的那樣“專注于你的企業(yè),，你要比任何人都更加相信它,。憑借著對工作的熱情，我克服了自身的許多缺點。我不知道你是否生來就擁有這種激情，但至少你能學著擁有它,，但我肯定你非常需要它,。如果你真正熱衷于你的工作,，你會無時無刻地琢磨怎樣將它做得最好�,！� 雖說把剛才那個故事拉進來有些牽強附會，但同樣的道理是,，我們許多優(yōu)秀的人士恰恰缺少的是創(chuàng)業(yè)的決心和野心，所以他們滿腦子想得也都是去如何打好工和做好工,。當然,，這是無可厚非,，但從我和他們接觸中發(fā)現(xiàn)有些人士的心態(tài)是需要調整,，否則不與時俱進,，不以科學的發(fā)展觀來規(guī)劃自己職業(yè)生涯的話,，恐怕更多的會自尋煩惱,。于斐先生,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓第一人，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時報》,、《香港商報》,、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 職場規(guī)劃|905 次閱讀|0 個評論

保健品,，還處于暴利時代嗎,？: 于斐 2015-1-9 11:29; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐說起保健品,，內心真是感慨萬千。曾幾何時,，許多人印象中的保健品是個十足的暴利行業(yè),，其門檻低,、廣告兇、炒作猛的特點造就了整個市場的陣陣流行風,。事實上正因為利潤空間巨大,，廣告的狂轟濫炸也就有了物質上的支撐和保障。為了迅速贏得第一桶金,，那些風風火火闖九州的各類保健品風光,、招搖的影子至今仍沉淀在許多人記憶中，由此,，不難理解,，眾多的企業(yè)會如過江之鯽一樣殺入這片期待中的財富天地，其結果真可謂幾家歡樂幾家愁,。時至今日,，情況怎么樣呢？近幾年,，要找出一兩個在市場上呼風喚雨的品牌還真找不出來,，有的倒是前赴后繼的新面孔不斷走馬燈似的換，屈指算來多數(shù)品牌都是曇花一現(xiàn),，有的甚至一些剛拿到報批文號尚未在市場露面就已銷聲匿跡了,。與產品層出不窮相對應的是，媒體價格的連續(xù)攀升,、渠道費用的居高不下,、人力、原料,、生產,、運輸、包裝等各項費用都在陸續(xù)上漲,，一個產品,，即使定價奇高，但銷售鏈上所發(fā)生的各種費用相加,，實在也是個龐大的數(shù)字,，如果再在媒體上進行廣告投放和在所謂會務營銷的邀約拉人頭上不斷的投入，沒有打持久戰(zhàn)的心理準備,，行嗎,？藍哥智洋國際行銷顧問機構指出不管你承認不承認，保健品的微利時代來臨了,。以往,，在保健品市場運作中急躁冒進的投機和功利在消費者心目中形成了不良印象，過分的夸大炒作,、百治百病,、口若懸河般的許諾招致了社會質疑和警惕,，即使你在宣傳中引用權威證言，借助權威機構也難以讓受眾信服了,。產品的銷售不僅沒有提升,，反而大把大把的銀兩進了媒體和巧立名目終端賣場以及會務營銷人力成本的腰包。其結果,，眾多企業(yè)都可憐巴巴的淪為了媒體的打工仔,。年終算來，產品有限的利潤還能指望翻身嗎,？這年道,，可以說是保健品的低迷期，也更是調整和反思期,。企業(yè)利潤的縮水和絕大多數(shù)企業(yè)的虧損,，正是說明保健品進入了微利年景。這個時期給我們帶來審慎和清醒,，理智也只有在現(xiàn)實面前回歸本原,。否則，保健品暴利時代那種狂熱,、激進想必已成為一種歷史,。在我看來,，保健品作為朝陽產業(yè),，前景是廣闊明朗的，只不過群雄紛爭,，成本劇增的現(xiàn)狀無情打壓利潤空間的事實是那么殘酷和不可理喻,。在微利年景里觀望、消沉以及埋怨都不能帶來可持續(xù)發(fā)展,，盲目決策,、守株待兔似的作風只會招致更大風險。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，只有做好長期思想準備，用精細化定位取代以往的粗放式經營,。用務實認真的心態(tài)舍棄急功近利的情緒,。企業(yè)也只有在微利時期才能審視度勢，靜下心來思考管理格局和創(chuàng)新問題,，而這在以往是無暇顧及的,，即使觸及也會被表面的市場繁榮掩蓋真正的本質所迷惑。微利時期的保健品企業(yè)仍舊要生存和發(fā)展,，其出路何在呢,？著名品牌營銷專家于斐老師為此提醒不妨象向先進的制造業(yè)學習,，比如格力，學習他們對成本的控制,、對性價比的追求,，對人文體驗、市場定位,、模式建構,、口碑傳播的價值鏈生態(tài)系統(tǒng)打造……在滿足客戶的情緒情趣情感以及生動娛樂互動上多下功夫。除此之外,，積極挖掘潛力,，迎難而上，在產品個性化,、渠道創(chuàng)新化,、營銷差異化、客戶人性化上狠下力氣,，做足功夫,。只有這樣，才有走出困境的可能,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長,、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐老師根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 管理策略|1118 次閱讀|0 個評論

保健品,，真的不行了？: 于斐 2014-12-31 09:31; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐最近幾年,，許多保健品企業(yè)要么銷量下滑得厲害,，要么就銷聲匿跡。也因此,，有人怪責原因是：虛假保健品廣告漫天飛,。記得“ 2005 年中國十大暴利行業(yè)”排行榜就有這樣一段評價：“在中國的保健品行業(yè)中，假的比真的多,，鋪天蓋地的廣告轟炸似乎在驗證著一句名言：謊言重復一千遍,，便成了真理。中國的保健品什么病都能治,，天底下的病沒有它不能治的病,。于是,，中國保健品行業(yè)好像就成了騙子們的天堂”。盡管大眾的輿論對于整個保健品行業(yè)的評論有些偏頗與偏激,，但也不亞于給了眾多的保健品業(yè)內人士當頭棒喝：曾幾何時,，號稱中國朝陽產業(yè)的保健品行業(yè)，怎么如今就成為了大眾眼中的“過街老鼠”呢,？確實,，反省一下保健品行業(yè)自身，現(xiàn)在的保健品雖然名稱不同,，但在功能上強調的不外乎都是免疫調節(jié),、調節(jié)血脂和抗疲勞等，再加上層出不窮的負面新聞導致的信任危機,，使得日趨理性的消費者產生了強烈的抵觸情緒因而波及整個保健品市場,，縱是有新產品強勢入市，但最終逃不過才擦出一點火花,，接著就悄無聲息滅亡的下場,。在目前的保健品營銷模式中，傳統(tǒng)的運作模式——“天上打廣告,，地上抓促銷”和“喊爹叫媽的邀約式會銷”仍舊大行其道,。為了針對更多的消費群體，隨意擴充杜撰產品的功能,，為了最大限度的拓展銷售空間,，將市場定位泛濫化，無中生有,，毫不介意經常性的違規(guī)傳播,，這種傳統(tǒng)運作模式被藍哥智洋國際行銷顧問機構稱之為數(shù)量式營銷。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，“廣告 + 炒作”不應是保健產品銷售的唯一法寶,，廣告所帶來的產品銷售泡沫只能在很短的一段時間內起作用。如果只追求短期利潤,，不考慮長期期市場成果,；只注重快速贏利，不在乎穩(wěn)步占領市場,；只傾心于產品的物質利益,，不重視消費者真正需求；只重結果,，不注重過程中的合法性和商業(yè)操守的數(shù)量式營銷在國內醫(yī)藥保健品領域長期盛行,，那么整個醫(yī)藥保健品行業(yè)的生存前景令人堪憂。曾經有段時間，對醫(yī)藥保健品行業(yè)來說,，是一個不同尋常的日子,。《保健品食品注冊管理辦法》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》相繼出臺，大限之后,，傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷的老招數(shù)幾乎沒有了用武之地,。可以說,，國內醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)在遭受到嚴厲的管制,，正是行業(yè)內從業(yè)者長時間以來多行不義所導致的最終后果。無論是全行業(yè)利潤被攤薄,，暴利時代終結,；還是審批制度、廣告新規(guī)帶來的行業(yè)“大清洗”,；亦或是由來已久的信任危機,，再加上必須通過 GMP 論證，支付高額審批費的壓力,。著名品牌營銷專家于斐老師認為：今后一二年內,，必將是醫(yī)藥保健品行業(yè)再次遭遇嚴冬，面臨行業(yè)洗牌,。傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情,，如果不變革不進化，整個保健品行業(yè)必然步入衰亡,。這場新的變革,，將會在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場舞臺，同時將進一步對整個行業(yè)做出新的規(guī)范,，提出新的要求,，從而使得競爭變得更加有序，更趨于良性,。那么,，傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式必然要向哪個方向發(fā)生變革呢？著名品牌營銷專家于斐老師的看法是,，當前僅僅是對數(shù)量式營銷不擇手段的運作模式進行批判,，已經沒有太大的意義，也不能挽救其沒落的命運,，數(shù)量式營銷要想從根本上走出困境，必須從根子上進行變革,！即由數(shù)往質的飛躍,。也就是要由數(shù)量式營銷向質量式營銷的轉化。 “重宣傳,，輕產品,，短線贏利”,，這是以往保健品市場上的惡習。企業(yè)在廣告投入上使用大量資金,，在產品服務,、產品研發(fā)和品牌規(guī)劃上卻無任何資金投入，這也是產品卒死市場的根本原因,。這種現(xiàn)象甚至嚴重影響了整個行業(yè)的發(fā)展,，隨之而來的只能是兩種必然的結果：其一、小企業(yè)劣品牌瞬間風光,，賺了就走,；其二、大品牌好產品受其牽連,，舉步為艱,。因此，要扭轉這種結果,，就必須先糾正不良惡習,，變以往“重宣傳，輕產品,，短線贏利”為“重產品,，重服務，長線品牌”的戰(zhàn)略,，即完成數(shù)量式營銷向質量式營銷的轉變,。這種轉變不是潛移默化式的，而是極具動態(tài)的,，創(chuàng)意性與創(chuàng)造性相結合的新變革,，是眾多企業(yè)迫在眉睫完成的使命。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，這場質量式營銷的變革，實際上就是服務的變革,，技術的變革,，品牌意識的變革相結合的產物，它們集中體現(xiàn)在：一,、服務的變革求提升當“廣告 + 炒作”為主導的數(shù)量式營銷模式難以成就一個產品的時候,，新的營銷手段隨之產生，體驗營銷,、會議營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷、網(wǎng)絡營銷等等不一而足，它們都可以劃歸為服務營銷的范疇,，是服務營銷的基本組成,。市場在變化，消費者的需求也在變化,，相對來說對服務的要求也在不斷的提升,。就市場環(huán)境來看，服務的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升,。讓產品通過一系列創(chuàng)新服務,，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而提升產品附加值和消費者的忠誠度,，服務的核心不是產品,，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接,，才能達到從產品到服務的升級,，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果,，用售中服務確保顧客不流失,，用售后服務提高顧客的忠誠度等等，而不是空洞的單一的口號,，事實上,，如果你忽悠了消費者，那么最終被市場忽悠的將只有你自己,。二,、技術的變革促發(fā)展對醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，技術的變革是市場發(fā)展最具價值的推動力,。所謂的技術變革不僅僅是對產品,、對工藝的創(chuàng)新，更包含了組織創(chuàng)新,、管理創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新，還有對市場,、技術的把握和成功占領市場的能力等,，是產品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合，主要的目標就是建立具備競爭優(yōu)勢的產品體系,，建立成本最低的競爭策略,。其最主要的手段是：其一、通過開發(fā)或引入新產品,，全力追求產品技術水平的先進性,，搶先占領市場,，在競爭中力爭保持技術與市場的領先地位,；其二,、不搶先研發(fā)新產品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功新品時,，立即跟蹤研發(fā),，迅速投入占領市場，其優(yōu)勢是規(guī)避風險,，后來居上,；其三、借勢發(fā)力,，借用別人的科研力量,，替代企業(yè)開發(fā)新品，以期達到市場見效快,、成本低,、風險小的效果。三,、品牌的變革創(chuàng)第一保健品市場發(fā)展到今天,，“成份論”早已是昨日黃花，產品的差異化賣點已經成為市場的利器,。根據(jù)特勞特的定位理論,，在復雜的市場環(huán)境中，單純的高喊比別人好是行不通的,，重要的是喊出和別人不一樣的口號,，以差異化讓消費者認可你的“與眾不同”。著名品牌營銷專家于斐老師指出品牌定位的核心是在確定目標市場后,，通過對目標市場的細分找到產品差異化的定位點,，并且對產品重新定位，鎖定目標人群,，在目標人群的消費理性尚未形成,，虛榮心較強，品牌忠誠度低的特性,，結合行業(yè)特點,，將產品定位在“ XX 健康品的第一品牌”，并在以后的公眾亮象中,，始終如一的貫徹“打造 XX 健康品第一品牌”的品牌形象,，根據(jù)傳播學先入為主“誰喊得最早，誰就是第一”的原理,，以行業(yè)先驅的品牌導向帶動市場,，實現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造,，最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。要說今后的保健品怎么做,？正如著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師所指出的那樣，關鍵是心態(tài)要塌實,，具有長遠的戰(zhàn)略目標和品牌理念,，模式要創(chuàng)新。以往的傳統(tǒng)營銷模式更多的是粗放式“廣告 + 終端”形成的依賴性,，由于渠道,、媒體、人力等相應的成本居高不下,，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實力的演練場,，現(xiàn)在跟風、追隨的一些以服務為主導理念的“親情 + 會銷”營銷模式,，迎合了消費者個性化需求和對服務更高層次滿足的心理渴求,，迅速占據(jù)了消費者的心智資源，在一些產品的運作中取得了一定成績,，但由于自身宣傳面窄,，產品功能單一，產品價位奇高,，相應的局限性非常明顯,。把話說回來，就嚴酷的市場而言,，不管前面是萬丈深淵,，還是地雷陣，做好了義無反顧準備的保健品企業(yè),，如果具備了下列要素,，那么，你走向陽光燦爛的日子也就不遠了,。一是要有清晰的戰(zhàn)略,。應充分考慮與適合自己產品定位的“內容 + 互動 + 美好記憶”運營模式，圍繞消費者的情緒情趣情感形成合理的產品組合,，整合一切可利用資源,，尋求聯(lián)盟或合作，有針對性的制定營銷推廣計劃,，實行在區(qū)域或全國市場的全方位滲透,。二是要有扎實的戰(zhàn)術。在現(xiàn)階段情況下,，應迅速調整原先的銷售模式,，培養(yǎng)一支業(yè)務能力過硬,，具有團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢的執(zhí)行隊伍。完善售前,、售中,、售后服務。為不同層次消費者提供更多體驗式服務,，這才是滿足消費者更深層次,、更多方面的需求，才是能夠取得本質突破,，獲取高額利潤，支撐銷量規(guī)模的關鍵所在,。這方面不妨多借鑒藍哥智洋機構倡導的“專賣 + 專柜 + 專門場所”的三專模式,，根據(jù)不同的市場環(huán)境充分考慮產品所具有的關聯(lián)性和兼容性。未來的幾年,，保健品企業(yè)會面臨很多機遇,，關鍵是我們要審時度勢，以整合資源為基礎,，加強創(chuàng)新理念和服務改造,，我想，未來應該會精彩,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學,、北京大學、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣、等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐老師根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 品牌營銷|945 次閱讀|0 個評論

新常態(tài)下的營銷人如何不被淘汰？: 于斐 2014-12-27 14:15; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐提起“營銷”,，會讓很多人又愛又恨；提起“營銷人”,，則會讓人又敬又憐,。為什么會有這種感覺呢？只因“營銷”是一門深奧的學問,，也讓接近它的人吃了無數(shù)苦頭,。就中國而言，據(jù)不完全統(tǒng)計就有 8000 萬活躍在一線的營銷大軍,。　　這部分營銷人都在為并不精通的“營銷業(yè)”奉獻著,，他們選擇營銷后,，由于專業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或“霧里看花”地做營銷,，或所在的企業(yè)缺乏相關的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導與培訓,。這種情況造成現(xiàn)在的相當一部分營銷人陷入迷茫或困惑之中,，他們在為那遙不可及的“前途”而擔憂,，也在為如何做好一個真正的營銷人而反醒。　　針對此種現(xiàn)狀,，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師總結了幾點營銷人快速淘汰的原因，或許可為廣大營銷人提供一點幫助,，帶來一絲靈感,，從而真正的認識怎樣才是一個真正的“營銷人”！　　瓶頸之一：目標游離　　許多營銷人都是誤打誤撞走入營銷行列的,，或許是就業(yè)時的工作壓力，或許是營銷行業(yè)的利誘,�,？傊瑺I銷人不是生來就是營銷人,，是跌跌撞撞入行的,。因而大部分營銷人在入行之初不會有明確的目標，反而是經常改變自已的目標,，或者是根據(jù)工作情況來修正自已的目標,。　　舉個簡單的例子，某產品山東地區(qū)業(yè)務經理王某是一個有六年營銷生涯的老營銷人,，他在初入行時為自已定的目標就是,，二年做到區(qū)域經理、四年做到大區(qū)經理,、八年做到營銷總監(jiān),，轉眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經理,，現(xiàn)在六年過去了,，他還是一個地區(qū)業(yè)務經理，在這個過程中,，他不去想為什么和如何才能實現(xiàn)自己的目標,，而是調整目標，等到了預計目標的第八年,，他甚至沒有了雄心和斗志,。　　這是一個典型的例子,！也是一個頗具代表性的事實！　　王某這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的,，只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員,。執(zhí)著營銷人的例子也數(shù)不勝數(shù)，激勵著一代又一代的營銷人,，事實證明,，他們之所以成功，是因為他們有個堅定的目標,，而他們自身也為實現(xiàn)這個目標付出了百倍的努力和堅辛,。　　只有目標堅定，才會是一個合格的營銷人,！　　瓶頸之二：缺乏計劃營銷,，可以理解為一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。 “成王敗寇”在這里的體現(xiàn)也不少,。同時,，營銷是一種動態(tài)的現(xiàn)象，瞬息間可能會發(fā)生翻天覆地的變化,。正是因為這種變化,，事前制定的計劃不可能做到面面俱到，必須隨時根據(jù)戰(zhàn)場的形勢更改,、修正計劃,。營銷又是一種動態(tài)的事物,，營銷工作是在動態(tài)環(huán)境中展開的,，并且營銷環(huán)境的變化同樣非常迅速,，出色的營銷人員一定要且必須隨時根據(jù)市場環(huán)境的變化、競爭對手市場策略和競爭手段的變化,、內部資源的變化來調整和修正自己的市場策略,、競爭措施等，但同時市場目標是不能變的,。短缺經濟時代,，營銷人往往是機械、被動的族群,，他們行為角色似乎就是靠打拼體力,、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機會。但時代不同了,，經濟飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲,，現(xiàn)今已是過剩經濟時代，產品的高度同質化，市場的趨同細分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口,，而產品的賣點,、個性和差異化以及圍繞它的演變過程所形成的品牌理念常常考驗著眾多風雨兼程,、激情四溢的營銷人,，在這一階段，社會對其賦予的角色和市場對其嚴格的錘煉使營銷人除了體力外,，更多的要有腦力,。　　因此，營銷這一工作,，對于一個指揮者或是領導者來說,，都不需要《把信送給加西亞》中的羅文這樣的執(zhí)行者，也就是說盲目執(zhí)行只會使事情越來越糟,，只有適應周圍局勢的變化,，合理運用動態(tài)營銷策略，也就是說要隨時根據(jù)環(huán)境,、資源的變化情況來重寫計劃,，要做到因事而變、因時而變,、因勢而變,。　　瓶頸之三：不擅盤資源一項事業(yè)成功靠單槍匹馬，單打獨斗時絕對成不了氣候的,，它需要集體的智慧和團隊的力量，多變的時代多元的價值取向,，使機會更加青睞于那些善于經營自己的人,。因此在社會上要善于結朋交友，積累起豐富的人脈資源,。我們現(xiàn)在正處于開放時代,，信息流、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能,，我們要善于主動出擊,，有意識的在行業(yè)領域出席會議，開展活動與人結交中獲得多樣化收獲,。一個人只有擁有廣泛而深厚的人脈,，在社交場合等多種舞臺盡一切可能表達自身看法，大膽闡述觀點和理念,，這樣,，才能真正彰顯優(yōu)勢，突出自身的影響。　　瓶頸之四：心態(tài)不穩(wěn) 科特勒認為,，二十一世紀已進入營銷時代,。可以看出，從事醫(yī)藥保健品營銷人機遇和挑戰(zhàn)同在,。　　當今 21 世紀,，社會正處于大轉型時期，社會某些制度,、法律法規(guī)還不健全,，而保健品行業(yè)雖然被認為是這個世紀的“朝陽產業(yè)”，但是其一整套法律法規(guī),、發(fā)展模式尚待更進一步的完善和調整,。而生活在這個背景下的營銷人，總會在心緒上有這樣亦或那樣的波動,。生活中,，很多營銷人談到現(xiàn)狀時，總會說“混吧,！”不經意的一句話道出了他們的心態(tài) — 不平和,。當然也有很多營銷人用“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索,！”平和話語,，卻表達了不同的營銷人的人生觀。會出現(xiàn)這兩種截然不同的人生觀,，完全是由于營銷人心態(tài)不穩(wěn)造成的,。這里著名品牌營銷專家于斐老師衷心的告戒廣大營銷人，面對現(xiàn)實的無奈和萬般困難,，一定要牢牢記住以下 9 個字：心態(tài)穩(wěn),、心態(tài)好、心態(tài)實,、心態(tài)準！　　所謂心態(tài)穩(wěn),，就是指營銷人在對待生活的態(tài)度上要穩(wěn),，不盲目攀比，也不妄自菲薄。可能你今天賣了好多產品或藥品,，在同行中銷售量最高，但是仍然不可以狂放，也許一天下來沒有銷量同樣不要自暴自棄。策劃人撰寫的每篇軟文不一定都是精品,，每時每刻都要做好接受失敗的準備，心態(tài)放穩(wěn),。　　心態(tài)好,，就是要讓自己放松,，時刻保持一種積極、樂觀,、開朗的心情,，反對“熬日子”的消極觀點。而心態(tài)好自然就會產生“堅持”的樂觀想法,，這樣就有比較堅韌的耐力,，能夠坦然面對現(xiàn)實,。要牢牢記住只因有了你們營銷人積極向上了，產品或藥品銷量才會提升,，整個團隊,，整個公司才能不斷發(fā)展壯大,。　　心態(tài)實，是營銷人成功必備的法則,。具體表現(xiàn)在做人要老實，做事要塌實,，交往要務實,。即，我們藍哥智洋機構總結的：做老實人,，辦老實事,，說務實話！當然,，實和虛是辨證統(tǒng)一的關系,。原則上務實和務虛要把到一定的水準�,？墒�,，我們不提倡心態(tài)上的“虛”，這樣只會害了自己,，“可愛的人”就不能有心態(tài)虛的想法,！　　你是醫(yī)藥保健品營銷人，這就意味著你已經選準了自己的事業(yè),。如此說來,，既然你選準醫(yī)藥保健品這個行業(yè)，那么,，你還有什么理由不把自我心態(tài)調準到最佳的位置呢,？　　由此看來，醫(yī)藥保健營銷人,，只有把痛苦化作動力,，牢牢記住心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好,、心態(tài)實,、心態(tài)準，讓人生精彩起來,，才能創(chuàng)造未來,，戰(zhàn)勝一切。　　瓶頸之五：形象不佳市場是由人組成的,，形形色色的人構成了這個多元化時代豐富多彩的人文景觀,，我們不可能也沒有理由把自己封閉孤立于群體之外。相反,，應對環(huán)境,，直面挑戰(zhàn),，會讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機會，因而與人打交道貫穿整個營銷過程始終,。作為營銷人,，出門辦事，對外交流要有意識進行自我形象包裝,。昂揚的斗志,、飽滿的精神、自信的風范常常能給人帶來深刻印象,。因此服飾打扮,、談吐舉止往往代表了個人修養(yǎng)，要想不被人輕視和忽略,，樹立個人品牌首先從現(xiàn)在開始要注意自身形象,。　　瓶頸之六：不會自我激勵營銷是一項極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術人員,、行政人員相比,，營銷人員背負著更大的工作壓力。做為一個營銷人,，你必須面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)的寂寞,，面對完不成銷售任務的沮喪，面對廣告促銷效果不佳的困惑,，面對媒體組合投放的效果與預期相差甚遠的郁悶,，面對遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍，面對經銷商故意刁難的氣憤,，面對與超市談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒,。　　如果沒有堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè),，如果不能一次次在挫折中振作,，那么也就不可能會成為一名優(yōu)秀的營銷人員。　　因此如要想自己要有良好的心態(tài),，必須要學會自我激勵,，有效進行自我激勵應該做到：　　 1 、時刻為別人著想,。要想取得別人的支持,，必須要為別人著想，謀求雙贏,，是最佳的選擇,。營銷本身并不是一個零和游戲，而是一個增值游戲。當碰到挫折的時候,，想一想是不是自己的方案有問題,，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎,？　　 2 ,、適當給自己獎勵。當自己完成一個階段性的任務,，獲取得階段性成果的時候,，要給予自己適當?shù)莫剟睿员ＷC自己的工作狀態(tài),，同時展望下一個工作目標時，對自己許下一個愿望,，如果能夠達成,，如何給自己獎勵，以保證工作的激情,。　　瓶頸之七：沒有充分利用下班前十分鐘幾乎所有的營銷人員特別是營銷經理們都非常的忙,，忙得甚至沒時間吃飯、恨不得 24 小時工作,。然而如果想做一個合格的營銷人,，而不是做一個手忙腳亂的營銷人，一個最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認真的想一下和安排一下明天需要做的工作,，并按緊急性與重要性來安排工作,，就可以解決很多的問題。　　每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作,，等這成了一種習慣的時候,，就會發(fā)現(xiàn)，其實工作遠沒有想象中多,。也就讓營銷人那根緊繃的弦得到片刻的放松,。　　瓶頸之八：個人充電不足隨著工作壓力加大，就業(yè)競爭越來越激烈,。行業(yè)職位面臨不斷重新洗牌的挑戰(zhàn),，過去很多金飯碗、鐵飯碗的概念逐步被打破,，作為一線的營銷人也經歷著前所未有的機遇和挑戰(zhàn),，面對壓力，他們也不停的學習,、充電,， 8 小時之外不斷尋求新機遇。　　與此相對的，中國可能是世界上營銷環(huán)境變化最快的國家,，三十年走完了西方發(fā)達國家 200 年的路,；同時，由于中華民族也是最重視教育和最具有學習能力的民族,，因此,，西方發(fā)達國家歷經百余年的營銷理論幾乎都一一被引進了中國，一時間,，相關營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中,，然而由于中國也是發(fā)展極不平衡的國家，產業(yè)發(fā)展極不平衡,、地區(qū)發(fā)展極不平衡,，因此沒有哪一種理論能適合整個中國，不同的行業(yè)所知適應的營銷理論極度不同,、不同的地區(qū)亦是如此,。在此背景下，作為營銷人員,，我們如果不能及時充電,，了解、掌握最新的資訊,，就會跟不上社會的變化,，就不能與時俱進，遲早就會被淘汰,。　　而這種環(huán)境就直接決定了營銷人只有親自體驗,，才能學到知識，也就是說,，市場才是檢驗營銷人才情的唯一試金石,，不管是博士后，還是營銷實戰(zhàn)大師,，只有從市場中,，才能體會到做一個真正的營銷人的價值。那么,，怎樣才能做一個優(yōu)秀的營銷人呢,？著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，想要作一個優(yōu)秀的營銷人,，你必須在市場實戰(zhàn)中不斷培養(yǎng)自己卓越的能力：基本業(yè)務技能！基礎營銷理論能力,！計劃能力,、執(zhí)行能力,、分析能力、控制能力,、策劃能力,、管理能力！書面表達能力,、口才演講能力,、信息收集能力！實戰(zhàn)能力,！強調的是,，一切的努力都是為了修養(yǎng)自己的獨立的工作與思維能力，即最終達到獨擋一面的目的,！杰出不只為了企業(yè),！更是為了自己！所有的工作都是為大家干,，但最終還是為自己干,，這一點肯定會在某一天某一時刻應驗！同時,，我們要制訂詳細、可行的奮斗措施,，向這一目標邁進,。目標的實現(xiàn)需要一個長期的過程，必須經過一些環(huán)節(jié),，所以在措施的制訂上要有階段性,、層次性，在什么時間應該達到什么樣的階段目標,，為實現(xiàn)這一階段目標,，又該做哪些努力，使自己的目標由低到高階梯式發(fā)展,，否則基礎不牢固,，長遠目標就難以實現(xiàn)。實施的措施內容要先急后緩,，先易后難,。有理想的營銷人，主要的表現(xiàn)就是不斷學習,，加強自身的社會再教育過程,，提高自身素質。要學習,，學什么,？要不斷豐富自己的營銷理論知識、相關的行業(yè)發(fā)展知識、競爭對手情報知識,、自己所在企業(yè)及產品相關知識等,，不斷擴大自己的知識面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次,，提高自己制訂解決問題措施的戰(zhàn)略性,、全面性、效績性,；優(yōu)秀的營銷人不是空想家,，是實戰(zhàn)家，不斷學習和提高自己專業(yè)技能,，不斷提高自己的市場分析與判斷能力,、溝通與談判能力、市場策劃能力,、促銷能力,、終端管理能力、賬務管理能力等,。　　為此,，個人充電不應該只是簡單的培訓班，想成為一個優(yōu)秀的營銷人,，非旦可以從書本上學,，從網(wǎng)絡上學，還要從實踐中學,，不但要加強自學,，還要積極接受種種培訓和鍛煉，積極主動的培養(yǎng)自己學習的觀念和意識,。　　因此,，若個人充電不足，那你就很難跟上社會的變化,、營銷的變化,，使自己具備向上提升的基礎。　　綜上所述,，只不過為 8000 萬營銷人中有幸看到此文的一部分提一點建議,，營銷這一學問博大精深，不是一年兩年就可以深得其只奧妙的,，因此,，除了著名品牌營銷專家于斐老師以上提到的一些建議以外，還有 9/10 的空白領域等待我們去挖掘,、去體會,，這也就是營銷的樂趣,，也是一個優(yōu)秀營銷人的樂趣！于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學,、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理、市場推廣,、等營銷服務,，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。于斐老師根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 職場規(guī)劃|1173 次閱讀|0 個評論

保健品企業(yè),，為什么大多活不過2年？: 于斐 2014-12-24 11:44; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐這樣的現(xiàn)象,，在生活中經�,？吹剑� 一個屢屢被曝光的產品，在市場上卻一路暢銷,，除了對廠家的不良做法提出質疑外,，我們眾多消費者的盲目和非理性使廠家看到了產品只要夸大，只要炒作,，把死的說成活的,，多次重復后總有人信以為真，慷慨解囊,。為此消費者表現(xiàn)出對各種各樣五花八門的廣告“病毒”缺乏真正識別和認知,，過分迷信媒體�,？吹秸娴奈淖謴V告就來勁,，聽到電臺的所謂專家咨詢就當真，這樣的幼稚和不成熟無形中也給眾多的不良企業(yè)帶來了可乘之機,，到頭來,，損害的不僅是自己的健康更是自身利益。看看現(xiàn)在的一些不良企業(yè),，抓住老百姓的弱點,，通過廣告的忽悠，節(jié)目的吹牛,，來掩飾自身產品這樣那樣的缺陷和不足,，如果認識不清的話，過分沖動性消費只會養(yǎng)肥眾多不良商人,，到頭來賠了夫人又折兵,，真是何苦,！由于眾多廠家的風氣不正，在商業(yè)功利驅使下的短期行為,，使中國的保健品企業(yè)似乎永遠走不出暴病而亡或無疾而終的宿命,。盡管歷經二十多年的發(fā)展，我們卻依然沒有看到有好轉的跡象 . 尤其是中小型保健品企業(yè),，在國內外日益壯大的大企業(yè)擠壓下,，已經處在夾縫中求生存的地步。在經過一輪又一輪的市場競爭洗禮之后,，中小企業(yè)的老總們,，無一不在發(fā)出“中小企業(yè)不行動等死，行動找死”的一聲嘆息,�,！　　　　　　　　　　　　　　� 行業(yè)神話，引來一串盲目跟風回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程,，保健品行業(yè)似乎只有酷熱與寒冬,。藍哥智洋國際行銷顧問機構通過大量調研發(fā)現(xiàn)，一個個新品在熱潮中涌現(xiàn),，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡,。在這期間，大量的保健品品牌猶如走馬燈一樣粉墨登場,，切一塊或大或小的蛋糕后轉瞬即逝,。二十年周而復始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個品牌熱鬧一番后,，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭,，回到最初的起點。除了讓保健品企業(yè)練就了神奇的營銷功力外,，從來沒有為保健品行業(yè)留下什么實質的進步和積累,。三株的橫空出世，在某種程度上推動了中國保健品市場模式的形成,，但隨著“生物日不落帝國”夢想的隕落,，為中國的保健品行業(yè)的健康發(fā)展帶來了諸多后遺癥,。但是,，中國的保健品業(yè)很快淡忘了年銷售量 80 億的巨人緣何在一夜間崩塌的深層的原因，它們只片面地看到了三株利用廣告所創(chuàng)造的銷售神話,，在三株之后,，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有,，利用“廣告投入 + 人海戰(zhàn)術”以及所謂的“一對一”和“一對多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡,，這被營銷界稱為保健品的“跟風現(xiàn)象”,。我們不無憂慮地看到，“跟風現(xiàn)象”的肆虐,，以及魚龍混雜,、千篇一律、急功近利的所謂會務營銷,、體驗營銷,、旅游營銷一窩蜂的泛濫，以其門檻低,、忽悠廣,、功利強的本質，違反了服務營銷的人性化精髓,，其帶有虛偽欺騙的“功夫”引發(fā)了社會各界的質疑和垢病,，從而變得使一個個的保健品企業(yè)走向消亡，更使整個保健品行業(yè)陷入了一種混亂無序和畸形發(fā)展的怪圈之中,。　市場透支,，換不來消費者認可現(xiàn)今的保健品行業(yè)里，廣告決定了一切,，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，在鋪天蓋地的廣告攻勢下，保健品已失去了產品本身的意義,，而淪為不折不扣的廣告產品,。縱觀中國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，不能不令人扼腕嘆息：保健品巨大的廣告投入?yún)s沒能換來企業(yè)長久的生命力,。保健品企業(yè)廣告在不計成本地進行廣告轟炸時,，在廣告內容上也不惜夸大其詞、極盡炒作之能事,，保健品企業(yè)通過這種簡單的廣告營銷,，也能在短期內從市場套現(xiàn)、獲取了巨大的商業(yè)利潤,，但市場是公平的仲裁者,，在保健品企業(yè)獲利的同時，也變賣了全部的品牌價值,。誠然,，密集的廣告投放在短期內是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值,，依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，當市場被透支一空的時候,，企業(yè)的末日也就到了,，保健品利用廣告制造市場泡沫,，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎之上，隨著廣告效應的不斷下降,，泡沫也就失去了支撐的力量,，銷售平臺就會在短時間內崩塌，因此保健品行業(yè)內三株現(xiàn)象的流行也就不足為怪了,�,！� 保健品誠信度低，各領風騷三五年已成為普遍的共識,。創(chuàng)新理念,，打造市場優(yōu)勢　保健品，迎合還是創(chuàng)新,，那是一個問題,。　　這個難題，對于眾多保健品企業(yè)而言,，絲毫不難于哈姆萊特在城墻上對生與死的抉擇,。保健品產業(yè)發(fā)展到今天，可謂經歷了風風雨雨,，然而,，現(xiàn)今的保健品產業(yè)依舊是“一潭混水”。行業(yè)的混亂無序,、缺乏規(guī)范,，品牌意識淡薄，加上入世后,，外資大舉進入,，更攪得這一領域烽煙四起。　　混水摸魚,，創(chuàng)新迷失　　保健品的強勢增長這點,，可以在廣告中得以體現(xiàn)。維生素和滋補品,，住宅和房地產以及非處方藥是去年做廣告最多的產品種類,。　　由此，也帶來了負面影響：廣告決定了一切,，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，保健品已失去了產品本身的意義，而淪為不折不扣的廣告產品,。　　中國生產保健品的企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無技術的小廠,，更重要的是這些小公司經營觀念上的落后,，品牌意識的淡漠使趨利主義大行其道,。一些大企業(yè)雖然有相當?shù)难邪l(fā)能力和技術能力,，也有品牌運作的意識，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實實的作品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬兩來得實惠,，因此短視的營銷觀念占據(jù)了企業(yè)經營的主導思想。　　保健品整個行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃、長遠戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。保健品的一個個猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個短平快的產品，趁著今天還能賣,，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌、長期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要,。　　競爭砝碼：創(chuàng)新差異　　保健品發(fā)展到今天,，觀念的創(chuàng)新成為了市場競爭的一個最重要的砝碼。　　人們越來越發(fā)現(xiàn)沒有新的經營模式和管理模式,，發(fā)掘不出新的市場切入點,，別人已經用的過爛，過熟的經營模式和管理模式,，不可能,，并且也無法給新進入者帶來市場和高利潤，每一個新進入者并取得成功者,，往往都是那些給市場帶來深刻變化的探索者,，是勇于創(chuàng)新的改革者，是站在商場風頭浪尖的起航人和瞭望者,。　　商場上并沒有微利的行業(yè),，只有微利的企業(yè)，市場的激烈競爭使人們越來越發(fā)現(xiàn),，把市場細分化,，追求市場的差異化，并在借鑒和創(chuàng)新中準確找到市場細分化的切入點,，才能開拓市場,，追捉到暴利。這一點,，盤龍云海的排毒養(yǎng)顏膠囊可謂是創(chuàng)新營銷的杰出代表,。　　固有的已存市場在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來越薄，越來越小。要有豐厚的利潤,，我們就應該細分市場,，找大市場間的空隙，見縫插針,，開拓另一市場,，在我國市場的劃分更多的是粗化的，是簡單的市場割讓,，專業(yè)的細分化市場的開發(fā)和發(fā)掘需要一批有見識,，有遠見的開拓者。　　概念突破,，引爆市場　　這是一個如今被罵的狗血噴頭的詞,，但也是代表著現(xiàn)代營銷精髓的詞 —— 概念。　　保健品的概念往往為人詬病,，但卻是保健品營銷創(chuàng)新的突破點,。　　市場飽和到一定程度就使商品進入微利階段，而這一階段市場的細分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略,。但是,，市場遠沒有出現(xiàn)一些人所說的飽和狀態(tài)，也就是說,，沒有絕對意義上的飽和市場,，市場的飽和是由一些同質同效的產品大量涌入而導致的一種不虞現(xiàn)象。　　中學課本上的一則漫畫很讓人回味,，一個人挖井,，挖了一個不見水就又在另一處挖，最后他沒有挖到水,，以失敗而告終,。我們若換一種思維，這個人挖的不是水是土,，則問題就又有一番解釋了,，他始終是走在市場的最前面，把別人甩在了后面,，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤,，后來者只是在撿他的破爛。在市場競爭日益激烈的今天,，我們一定要學會放棄,，才有機會得到新的東西。　　上海健特生物幾年前曾經想推出一個叫雪護士的降脂產品,，作為繼腦白金之后的第二個拳頭產品,。策劃人員跟蹤調查了幾十個同類產品,，并確立了一套市場開發(fā)方案。就在準備啟動市場時,，命令下來了：雪護士被打入冷宮,，取而代之的是復合維生素 —— 黃金搭檔。因為如果雪護士第一個充當教育市場的角色,，很多處于“半睡眠”狀態(tài)的同類產品肯定會蜂擁而上，瓜分先行者的市場培育成果,，并在各個中小區(qū)域搶奪,，蠶食鯨吞。也就是說,，做降血脂產品風險更大,。而復合維生素市場都是大公司在正面拼搶，操作上相對規(guī)范,，加上復合維生素的審批要符合國家ＲＤＡ標準,，審批難度較大，跟進者需要一段時間,。健特放棄了血脂類產品,，可謂是明智之舉，相反,，太太藥業(yè)的漢林清脂對市場估計不足導致失敗也就不足為奇了,。　　善于引導，創(chuàng)造市場,。需要本就存在,，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，未來的市場，需要一個敏銳地捕捉此信息的眼睛,，更要有一種能夠有獨到的觀點去引導和創(chuàng)造的思想,，培育市場不僅是政府要加以引導的,，市場按規(guī)律形成的,，而且更是人們通過運用規(guī)律去引導和創(chuàng)造的,，發(fā)現(xiàn)市場只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn),，善于引導和培育新的市場才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實的經濟增長點和增值鏈的最終途徑,。品牌經營,，杜絕行業(yè)的浮躁說到品牌,，有這樣一個小故事：可口可樂的前一任總裁說,，如果有一天可口可樂在全球的工廠一夜之間被燒光,，沒關系,，過不了多久,，我們就可以在所有廢墟上重建新的廠房，全世界所有的銀行都愿意把錢借給我們,，這就是品牌的力量,。中國保健品的品牌價值在那里呢？不要說燒了還能重新崛起,，中國保健品的現(xiàn)狀是,，無論產品今天的市場是多么的輝煌，產品明天的命運卻無法預料,。今天打廣告還能賣貨,，明天不打廣告銷量就下滑，后天再不打廣告,，再也無人問津,。這還不算什么，更令人可悲的是,，似乎中國保健品的品牌聲譽一直面臨被“侵害”的困擾,。眾多的中小型保健企業(yè)，一味追求所謂的“品牌效應 + 經濟利益”,，心態(tài)過于浮燥,，既然消費者要的是看見效果，我也就來個順水推舟,，加工加料,。孰不知，這種只講短期效應的手段,，無異于飲鳩止渴,，更是加速了品牌的滅亡進程。據(jù)中國保健協(xié)會一組數(shù)據(jù)表明 , 由衛(wèi)生部查處并勒令禁止銷售 51 種違法添加藥物的食品及保健食品,，像減肥產品里加西不曲明,、芬菲拉明，補腎產品里加西利士,、西地那菲,，降糖產品里加苯乙雙胍等等不一而足。由此可見,，行業(yè)的誠信危機最終會將真正有可能成為品牌的產品扼殺在搖籃中,。戰(zhàn)略導向，解除信任危機的良藥　企業(yè)的健康發(fā)展既需要企業(yè)本身有長遠的經營眼光,、科學的營銷策略,，同時也依賴于良好的市場環(huán)境�,；靵y無序的市場環(huán)境恰恰是中國保健品行業(yè)不能健康發(fā)展的重要原因,。中國國際健康科學研究院估算,，中國生產保健品的企業(yè)有 4000 家以上，大多數(shù)都是既缺資金有無技術的小廠,。更重要的是這些小公司經營觀念上的落后,，品牌意識的淡漠使趨利主義大行其道。盡管其中也有品牌運做的意識,，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實實的做品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬兩來得實惠，因此短視的營銷觀念占據(jù)了企業(yè)經營的主導思想,。整個行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益，什么品牌規(guī)劃,，長遠戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。保健品的一個個猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個短平快的產品,，趁著今天還能賣，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌或企業(yè)的生死并不重要,。混亂無序,、缺少規(guī)范的市場土壤產出的是畸形的企業(yè),。畸形的必然不是什么優(yōu)良的品種,，盡管一段時間也可能長得枝繁葉茂,，但終究逃不出很快就枯萎死亡的命運�,！� 中國已經跨入全球經濟一體化時代,，不管你是大企業(yè)還是小企業(yè)，因為市場競爭不會給你找任何借口的機會,，我們都要和各行業(yè)的國際巨頭站在一起,，展開競爭了。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師很高興的看到,，在改革開放的二十幾年里，我國的許多產業(yè)都獲得了長足的進步,，并具備了一定的國際競爭力,，“中國制造”已經成為了國人足以自豪的口號。但是,，反觀我國的保健品業(yè),，雖然目前某些保健企業(yè)還能輪流在市場上風光幾年,，然而一旦國門敞開，世界各大保健品直銷巨頭虎視眈眈的搶占中國保健品市場這塊豐厚的蛋糕,，面對這避無可避的殘酷現(xiàn)實,，中國的保健品企業(yè)該如何自立自強？要想在市場上站穩(wěn)腳跟并得到長遠發(fā)展,，只有規(guī)范保健行業(yè)制度,、提高保健企業(yè)自身素質，解除消費者心目中日益加深的信任危機,，才是每家保健品企業(yè)當前迫在眉睫需要解決的問題,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣,、等營銷服務，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐老師根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 品牌營銷|873 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)：如何吸引風險投資？: 于斐 2014-12-23 13:59; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐我曾經與某風險投資基金合伙人深入探討過風投對于中小企業(yè)的選擇標準話題,，究竟怎樣的中小企業(yè)會被風投關注,？成功的關鍵因素是什么,？答案是：企業(yè)成功的兩大關鍵因素就是團隊和執(zhí)行力。中國不缺錢,，最缺的是合格的企業(yè)家和企業(yè)家團隊,。什么是企業(yè)家？什么是企業(yè)家精神,？很多人理解為：第一,，敢于冒險；第二,，創(chuàng)新,。其實，這還遠遠不夠,。我認為有幾個誤解要糾正,。　　第一，不是說做了企業(yè)就有企業(yè)家精神,，做了一個項目就具有企業(yè)家精神,。風險投資不是投資一個項目，而是投資一個公司,。他們要看的是你能不能把公司從小帶到大,，你有沒有這種領導力,。而不是看你有沒有把一個項目做好，是不是某個想法的發(fā)明人,。　　第二,，有人認為，我是技術人才,，我有銷售能力,，我先做這個事，我就是企業(yè)家,。但作為企業(yè)家,，這樣還不夠。因為歸根到底做生意就是做人,。你有沒有一個寬闊胸懷,，是否允許比你更強的人跟你一起合作？你有沒有犧牲精神,，把公司利益放在個人利益之上,？　　第三，企業(yè)家是熬出來的,，企業(yè)家要有堅韌不拔的精神,。企業(yè)的發(fā)展有高潮有低潮，企業(yè)家一定要能夠經歷住失敗和低潮,。　　中小企業(yè)剛剛成長的時候,，往往面臨著企業(yè)中層執(zhí)行力很差，好的人才要不是為大企業(yè)服務去了,，要不就是自己創(chuàng)業(yè)去了,。企業(yè)家往往感覺自己是在孤軍奮戰(zhàn)，這時候,，他要靠什么打造自己的團隊,，靠什么吸引人才？　　第一,，不能靠錢,，得讓人才感覺到這是他的公司。但這個說起來容易,，做起來難,。歸根到底，你要能夠真正讓他感到他的成功對公司有影響,，并且公司的成功對他經濟上有好處,。我們采用股票期權或者現(xiàn)金獎勵的方法，這是一種激勵制度。　　此外,，要建立起企業(yè)文化,。不是說我是老板，你是員工,，而是要時時刻刻傳達一個信息：你是整個團隊的一部分,，每個隊員都對公司有幫助。我發(fā)現(xiàn)公司這樣做都非常成功,。當老板見到新員工,，能夠叫出他的名字，員工會非常感動,。　　很多企業(yè)家會感覺自己是孤軍奮戰(zhàn),。其實團隊是有層次的，你不可能把一個信息同樣傳達給所有人,，當傳達到最底層的時候一定是非常簡單的信息,。建立團隊的時候一定要有層次的建立，開始的時候建立核心隊伍,，這個核心隊伍跟你有相同理念,，但到最底層就只要說，“我們公司上市,，就能掙錢”,，這就可以了。　　至于企業(yè)想獲得風險投資,，那就必須了解風險投資看重的是企業(yè)的哪些素質,。其實，風險投資主要看三件事：第一,，團隊,。第二,，市場,。第三，創(chuàng)新,。　　對一個很成熟,、巨大的市場，風險投資未必投,。特別小的,，風險投資也不會投。風險投資愿意投的是在開始的時候是一個高速發(fā)展的市場,，可能開始做的時候市場還不是很大,，但是在飛速發(fā)展。從另外一個角度看，風險投資看重的有三點：第一,，能夠賺錢,；第二，企業(yè)一定要能長大,；第三,，能夠持續(xù)發(fā)展的能力。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學,、北京大學、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)投資|2190 次閱讀|0 個評論

新常態(tài)下中小企業(yè)如何被資本青睞？: 于斐 2014-12-18 14:59; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐在深圳講學的時候,，我曾提到“輕公司”和“快公司”以及“小而美”、“小而優(yōu)”的概念,。對于“輕公司”其核心利益點是從整合資源為主,，而“快公司”則是需要資本運作來實現(xiàn)，一個是資源,，一個是資本,，在如今高度同質化的過剩經濟時代，尤其是對企業(yè)轉型,、產業(yè)升級那就是助推器的作用,，它幫助企業(yè)不僅僅是做加法，更多的是做乘法,，使企業(yè)盡快提升規(guī)模,，增加競爭力。十幾年來,，我們藍哥智洋國際行銷顧問機構接觸了許多海內外 VC （風險投資）和 PE （私募股權基金）精英人士,，也幫助過不少中小企業(yè)通過“定位＋模式＋平臺”或“內容＋互動＋體驗”的方法成功融到了發(fā)展所需要的寶貴資金，更掌握了較多的資訊和信息,。我本人也經常出席一些高峰論壇或財富講座,，給眾多成長型企業(yè)在這方面做過專題報告。從中我發(fā)現(xiàn)對于一些風險投資人來說,，其認識和理念上的偏頗以及逐利上的過高期望與企業(yè)經營中戰(zhàn)略導向往往缺乏動態(tài)平衡。當然,，這需要一個適應和再認識的過程,，在現(xiàn)今時代，事實上風險投資人往往是具有強勢話語權的，而對于成長型企業(yè)來說,，嗷嗷待哺,、焦頭爛額等等由于資金的欠缺而產生的焦灼和內心折磨都是極其現(xiàn)實的問題。有許多老板找到我,，“于老師,，我這個企業(yè)怎樣才能吸引到風險投資呢？”再或者“于老師,，你能不能看在我們企業(yè)快撐不下去的份上,，有什么好的融資手段推薦呢？”其拳拳之心,、殷殷之情表露了眾多老板的真實心理狀態(tài),。誠然，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開資金的支持,，有眾多中小企業(yè)即便擁有一流技術,、一流產品，但由于沒有解決資金的問題,，也只能是艱難度日,、寸步難行。用一分錢做一分事,，追求低負債甚至零負債,，并不是企業(yè)家唯一的選擇。在風險投資,、私募基金大行其道的時代,，白手起家的故事變得越來越稀罕，也越來越不合時宜,。事實上,，在企業(yè)發(fā)展的各個階段，資金永遠是最重要的資源,。通過適當?shù)馁Y本運營手段,，募集到企業(yè)發(fā)展所需要的充裕資金，這應該是很多中小企業(yè)老板們的夢想,。記得東莞市經貿局和市中小企業(yè)局聯(lián)合發(fā)布的《東莞市中小企業(yè)“融資難”問題調研報告》顯示,，東莞超過七成的中小企業(yè)表示急需融資，但僅有約三成能夠成功融資,。因為無法獲得足夠的資金支持,，被調查的東莞中小企業(yè)中，有超過 70 ％的中小企業(yè)自產負債率低于 40 ％,。成立時間在兩年內的中小企業(yè),，有 44.5 ％的企業(yè)必須依靠自己籌集 80 ％的資金,。坦率講，現(xiàn)在的企業(yè)大多日子不好過,，以至于“過冬論”,、“剩者為王論”成為非常時尚的流行語。事實上,，我在這方面也寫過不少實戰(zhàn)實用文章,，比如跨界思維、精細聚焦,、精益系統(tǒng),、故事制造、無縫對接,、內容生產,、體驗優(yōu)化等等，幫助過不少成長性企業(yè),。在一些專業(yè)財經網(wǎng)站都有介紹,，也可能那些老板到處籌錢忙得連看書學習機會都沒了，但他們認識上的險隘,、自閉使我不得不再教他們幾招,。周鴻祎，這位原雅虎中國總裁,，是中國第一代創(chuàng)業(yè)者,，現(xiàn)在已轉行為風險投資人，我覺得他對一些想吸引風險投資創(chuàng)業(yè)者的忠告是非常中肯和貼切的,，不放介紹給大家,，希望一些不切實際的老板趕快打消盲目的主觀想法和意識，趕快沉下心來,，踏踏實實做事情,。現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者的確比較浮躁，我想,，對他們提點忠告是有必要的：第一,，創(chuàng)業(yè)者要降低自己的期望值。創(chuàng)業(yè)者有雄心是對的,，但問題是,，不是融到了錢就都能夠做大。 VC 吹牛說自己怎樣投資 Google 和雅虎的時候,，從來不談投資了更多不成功的公司,。創(chuàng)業(yè)者有一個創(chuàng)意的時候，很喜歡跟別人說如果融資到幾百萬美元就能怎么樣,，這樣的話是很難跟 VC 溝通的,。你不要想公司未來會不會上市,，你應該力所能及地用最簡單的辦法把事情做起來,，體現(xiàn)它的價值,。公司有了價值才能不斷做大，才能形成規(guī)模效應,。而從投資最大化的角度來說,，投資家比較喜歡能形成規(guī)模效應的公司。第二,，成功的創(chuàng)業(yè)者只想解決人們在現(xiàn)實生活中遇到的問題,。很多商業(yè)計劃書里太多對美國成功模式的模仿和很虛幻的產業(yè)空間描述，這樣是很難成功的,。第三,，創(chuàng)業(yè)者一定要清楚，中國的商業(yè)環(huán)境不成熟,。在中國要成功,，需要一個人拳打腳踢，還需要你各方面綜合的能力,。今天的互聯(lián)網(wǎng),，靠一個創(chuàng)意或者一個只有一點點功能的產品肯定不能成功了。最重要的是要靠團隊執(zhí)行力和經驗,。對創(chuàng)業(yè)者來講,，你有沒有一個明確的戰(zhàn)略，有沒有一個簡單清晰的模式,，能不能聚集有經驗的團隊呢,？所以，投資家不僅僅是給你投錢,，重要的是拿經驗幫助你,。第四，創(chuàng)業(yè)者見投資家一定要有一個心理準備：投資家不可能給你兩個小時的時間,，聽你像祥林嫂一樣絮絮叨叨,。要學會用 5 分鐘、 1 分鐘甚至一句話勾起他們的興趣,。而不是一上來就說我們的項目很大,，能夠顛覆誰，我很有理想,，你給我錢就怎么樣,，這樣的話一點信息量都沒有，所以沒有價值,。你就告訴他們：你想干什么,，你的產品是什么,，你能滿足人們的哪些需求，跟別人有什么不一樣就行了,，投資者會找到幫助你的人和相應的商業(yè)模式,。所以，見 VC 是自我挑戰(zhàn)的過程,，被拒絕是正常的,，遇到打擊時你應該修正你的模式，屢敗屢戰(zhàn),，最后才能拿到風險投資,。第五，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)團隊肯定不缺激情,，也不缺自信,，最缺的是開放的心態(tài)和學習能力。如果這個人過于自負,、固步自封,，認為自己很了不起，別人的話聽不進去,，這就不行,。我非常不贊成投資過于年輕的團隊，特別是剛從大學出來的年輕人,。在中國沒有經驗很難做成事情,。我建議創(chuàng)業(yè)者要有耐心，不是過了這個村就沒有這個店了,。實際上能不能成功跟現(xiàn)在有多大機會沒有關系,，主要還是取決于你把握機會的能力。今天機會再好,，你沒有這個能力和經驗,，這個機會是屬于別人的。但是如果你能夠在很年輕的時候加入別的公司和別的創(chuàng)業(yè)團隊,，你會有更多的機會,。成事在天，謀事在人,，成功都是熬出來的,。既然成功是熬出來的，就要對自己未來的發(fā)展有一個長期的,、平和的心態(tài),。可能你熬到足夠時間就做大了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的魅力是它能夠改變生活,，能夠跟傳統(tǒng)領域結合起來，起到點石成金的作用,。所以大家不要想能不能上市,，能不能發(fā)財?shù)膯栴}，而要抱這樣的心態(tài)：我看到生活中的一個問題,，我利用一個技術解決這個問題,，我覺得很開心,，因為我創(chuàng)造了價值,。你如果有這樣的心態(tài)，成功的概率會更大,。最后的成功一定屬于運氣不錯,，又能夠堅持的人。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學,、北京大學、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。于斐老師根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 管理策略|968 次閱讀|0 個評論

職業(yè)經理人價值≠豐富的工作經驗！: 于斐 2014-11-8 14:06; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐就像急劇變化的市場環(huán)境一樣,，職場也會出現(xiàn)風水輪流轉的情況,。其實，一個人的發(fā)展軌跡不會一成不變,。原本高職高薪的職業(yè)經理人,，一路順風順水，頤指氣使,，但也不要高興的太早,，說不定幾年后你會遭遇從“車水馬龍”到“門庭冷落”，頻頻跳槽便成為那一時期無奈的選擇,。同樣,，在凄風苦雨中小心翼翼的你，也不要自卑沉淪的太深,，只要臥薪嘗膽勇于競爭,，總會引來步步高升。這樣淺顯的道理每個聰明的職業(yè)經理人都會明白,，可遺憾的是許多人恰恰在此迷失了自己的方向,。身居高層、待遇優(yōu)厚的確使人艷羨。但隨之帶來的是極強的虛榮心和個人英雄主義冒頭,，具體表現(xiàn)是再也難以沉下心來,，扎扎實實把自身工作做好。如果說在未升職前自己還有強烈的危機感的話,，那么,，如今的境況使你感到你已與骨干精英劃上等號。既然如此,，內心膨脹起來的征服欲和領導欲就開始了更多對下屬的支配,。而且你所熱衷的往往是場面上的炫耀與眾星捧月似的自傲，你的精力,、你的時間不是圍著老板轉就是一度在富麗堂皇與燈紅酒綠中最大程度充分釋放,，同樣，你的意志從此更會產生對老板的依戀而呈現(xiàn)表面上的亢奮內心里的低迷,，沖勁便不復存在,。這年頭，一個人隨著年齡增長,，如果僅僅只有豐富的工作經驗和閱歷，缺乏自身職業(yè)生涯的準確定位和統(tǒng)籌規(guī)劃,，那么未來的日子里他將面臨更大的挑戰(zhàn)和不確定,。而且，他會為著即將遭遇的挑戰(zhàn)和不確定付出很多代價,。因此,，對于職業(yè)經理人來說如何把自身經營好，如何抓住機會趨趁勢而上,，如何在一個團隊中亮出自身個性化的特質等都是必須用行動給予答案的,。如果不能凸現(xiàn)自身最大的亮點，再多的工作經驗也僅僅是數(shù)字的累加堆砌而已,，能力和素質并沒有獲得新的突破,。作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，我經常在國內外受邀參加一些論壇,、研討會或講課,，期間有許多職業(yè)經理人會前來咨詢或請教，從中我發(fā)現(xiàn)一個共性問題,，其實他們有的自身條件都不錯,，既有海歸也有國內名校 MBA 畢業(yè)的，照理這么優(yōu)秀的條件理應找到自身堅實的事業(yè)支撐和值得追求的歸宿,。然而,，事實上他們并沒有找到自身職業(yè)生涯的良好落腳點和發(fā)展方向，對當前產業(yè)升級、行業(yè)變幻,、企業(yè)調整等應該與自身興衰榮辱緊密相聯(lián)系的發(fā)展態(tài)勢缺乏認識和敏感性,，也就談不上去把握。說白了,，他們在職場上沒有敏銳的洞察力和自身行為力,。因此，許多人的職業(yè)規(guī)劃有點象摸著石頭過河,，走到哪里算哪里,，而日子也就在他們茫然式的觀望等待中悄然流失。怎么辦,？關鍵是要準確自身定位,，適時經營優(yōu)勢，最大程度亮出自身的賣點,，其職業(yè)生涯的基本路徑循著下列“四點”來展開：缺點 ----- 特點 ----- 賣點 ----- 亮點,。在和許多職業(yè)經理人交流中，有些人往往抱著不切實際的想法,，今后要怎樣怎樣,，關鍵是你有雄心壯志是不錯，但怎么樣讓別人來知道你,、認識你,、接納你，這是有講究的,，就象企業(yè)推廣產品一樣,，一個沒有賣點的產品是引不來消費者購買沖動、吸引他們眼球的,，在這方面,，已經在走和正在走彎路的人還真不少�,；煜陨怼疤攸c”和“賣點”的區(qū)別,，也就注定不會有職業(yè)生涯的“亮點”。可以這么說,，人與人之間原本是沒多大差別的,。相似的經歷、相同的年齡,，彼此從事著維系生存和發(fā)展的不同工作,，其職業(yè)運行軌跡大多按部就班，隨歲月的流逝和資歷的積累而調整變化,。　　著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，人與人之間的差別，其實就在八小時之外,。　　白天的忙碌和喧囂是屬于為了工作和生存的奔波,，趨利的本能和施展才華的期待是最現(xiàn)實的理由，每天都在竭盡全力,。的確,，置身于領導的眼皮底下和周圍客戶的紛擾之中，馬虎是墮落的代名詞,，每人的表現(xiàn)都屬積極向上,，消極和懶惰所帶來的前景沒落常常刺激某些人不甘平庸的神經，他們還不想拿青春和未來做賭注,。　　那么,，八小時以外呢？許多人恰恰在這個階段迷失了自己,。　　工作的艱辛,、領導的責備、家人的誤解,、親朋的猜疑……有許多理由麻痹著自身的意志,，喝酒、賭博,、泡妞,，一種世紀末的迷惘開始浸潤著不堅定的思想，一朝醒來,，感覺后悔，可常�,？刂撇蛔∽约�,。作為世界級成功人士，比爾· 蓋茨有許多成功的經典話語常常讓人回味再三,，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個人都會悟到平實的語言所蘊含的深邃思想,。藍哥智洋國際行銷顧問機構經過整理后愿與各位職業(yè)經理人共享：一、成功是你的人格資本,。這世界并不會在意你的自尊,。這世界指望你在自我感覺良好之前先要有所成就。成就是人生的最高境界,，成功可以改變你的人格和尊嚴,，自負是愚蠢的。二,、事事自己動手,，不要總靠別人活著，要憑借自己的力量前進。三,、做該做的事,。電視并不是真實的生活。在現(xiàn)實生活中,，人們實際上得磨開咖啡屋去干自己的工作,。四、別希望不勞而獲,。成功不會自動降臨,，成功來自積極的努力，要分解目標,，循序漸進,，堅持到底。五,、時間,，在你手中。生活不分學期,，你并沒有暑假可以休息,，也沒有幾位雇主樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我。自己找時間做吧,，決不要把今天的事情拖到明天,。六、從錯誤中吸取教訓,。如果你陷入困境,，那不是你父母的過錯，所以不要尖聲抱怨,。　　著名品牌營銷專家于斐老師指出,，不斷學習，使我們睿智,，探索,，使我們有拓展的勇氣，哪怕前進路上的一丁點成功,，使我們自信會不斷攀上新的臺階,，看起來瑣碎有時帶有重復性的勞動，只要我們一如既往的賦予熱情,，八小時以外不斷耕耘頭腦中原本荒蕪的田野,，那我們的未來還需要焦慮嗎？在工作中,，我曾接觸過許多原本很優(yōu)秀的職業(yè)經理人,，他們也享受過高職高薪帶來的風光榮耀,，然而過了幾年，原先企業(yè)值得驕傲的成功經驗卻在當下市場成為束縛自身前進的桎梏,。自然,，他們的日子也不好過起來，相應的待遇開始縮水,，降薪降職的現(xiàn)實使原本頤指氣使的事也必須要自己親歷親為了,。這時候才發(fā)現(xiàn)，自身一直以為不會塌下來的天恰恰有大廈即刻傾覆的危險,，于是,，自我懷疑和緊張憂慮情緒開始彌漫，他們也知道,，從那時起,，其價值猶如流星劃過天空，一剎那間開始了貶值,。現(xiàn)實中常能看到許多精神萎靡的職業(yè)經理人,，他們以往也是有值得回味“光榮歷史”的。遺憾的是,，到了一定職位與身俱有的想輕松,、想舒服的念頭最終戰(zhàn)勝了應該充分利用這一平臺充分施展自己、更積極面對挑戰(zhàn)的勇氣,，有時即便有想法,，也在陪客戶應酬中被拖延掉了，久而久之,，積累下來的惰性就會一旦當現(xiàn)有格局改變時開始發(fā)作,，其結果呢，成為被人遺忘的角色也就不遠了,。所以說,，在職場上,，無論我們處于什么角色什么位置,，在順境時即要考慮到退路,，在逆境時更要考慮到出路。還有一些職業(yè)經理人呢,，也許他們所處的位置一度人微言輕，但其不泄氣,，在困境中默默積累能量,。有時候當你身處高位時，切記有些東西已屬不真實了,，只有當遭遇突發(fā)變故成為地地道道老百姓時,，那份感受和體驗才是最真實的,。作為也曾是職業(yè)經理人其中的一員，二十多年的職業(yè)生涯讓我悟到了許多人生的真諦,，我認為對于即將來臨的機會不能靠消極等待,，如果你寄希望于等待，寄希望于運氣,，那么,，你最初的熱情和你已經花費的精力都將在消極等待中消磨殆盡，等待是對生命的一種浪費,，上天總是會把機遇送給堅持不懈努力的人,。自十幾年前創(chuàng)立藍哥智洋營銷國際行銷顧問機構以來，我與眾多職業(yè)經理人交上了朋友,，這些人來自五湖四海,，年齡各異，每逢這時,，我都會以個人的經歷告訴他們,，職業(yè)經理人真正的核心價值，我認為應該是不去過分計較職位的得失,，認認真真,，踏踏實實做好自身份內的事，這樣才有真真切切的自我滿足感,，上天總是會把機遇送給堅持不懈努力的人。職業(yè)經理人,，你的價值為何不等于豐富的工作經驗,，已經不難理解了。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學,、北京大學、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓、公關傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣,、等營銷服務,，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 職場規(guī)劃|1204 次閱讀|0 個評論

保健品市場為什么不景氣,？: 熱度 1 于斐 2014-10-20 07:53; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐保健品市場需要變革經常有人問我：保健品市場好做嗎,？我說,，絕大多數(shù)保健品企業(yè)都能賺兩個億：一個失憶一個回憶！事實上,，他們大都生活在水深火熱之中,，掙扎在生死存亡之際。 “保健品行業(yè)不好做了,，成功的產品不多”,、“錢很難賺！準備考慮轉行了”,，在我周圍,，經常有些朋友發(fā)出這樣的感嘆。的確,，廣告的狂轟濫炸,、終端的鋪天蓋地、價格的高不可攀形成了對市場的過分超前掠奪,，再加上急功近利似的圈地跑馬,、高舉高打，漸漸的在消費者心目中原本美好的風景成為了一道道殘缺的記憶,。那些通過電臺專題忽悠,、會務營銷欺詐、平面媒體炒作,、終端促銷引誘的企業(yè)都將或多或少感到了來自行業(yè)劇變,、百姓理性、政府監(jiān)管帶來的陣痛,，也因此,，他們在等待、在觀察,。以后,，保健品市場到底會怎樣？在著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師看來,，未來的歲月對保健品企業(yè)來說，是道坎,！記得幾年前“中國十大暴利行業(yè)”排行榜有這樣一段評價：“在中國的保健品行業(yè)中,，假的比真的多，鋪天蓋地的廣告轟炸似乎在驗證著一句名言：謊言重復一千遍,，便成了真理,。中國的保健品什么病都能治，天底下的病沒有它不能治的病,。虛假保健品廣告漫天飛,，是因為中國此類官司太少,，老百姓打不起此類官司，即使打得起也打不贏,。于是,，中國保健品行業(yè)便成了騙子們的天堂”。盡管大眾的輿論對于整個保健品行業(yè)的評論有些偏頗與偏激,，但也不亞于給了眾多的保健品業(yè)內人士當頭棒喝：曾幾何時,，號稱中國朝陽產業(yè)的保健品行業(yè)，怎么如今就成為了大眾眼中的“過街老鼠”呢,？據(jù)中國消費者協(xié)會進行的一項調查表明,，目前國內保健品的宣傳內容不符合國家規(guī)律、法規(guī)規(guī)定的達 73.5% ,，其中對產品功能進行虛假宣傳的占 42.1% ,，未經衛(wèi)生部門批準，擅自宣傳產品具有保健功能的占 31.4% ,。不難看出,，多數(shù)的保健品企業(yè)是缺乏長遠規(guī)劃的，他們滿足于市場的短平快,，更不要說什么戰(zhàn)略布局了,，在戰(zhàn)術層面上的爭奪，恨不得把所有的社會資源一夜間全變現(xiàn)為金錢,。保健品由此催發(fā)的狂熱和不理智讓整個行業(yè)都飽受煎熬,。以往的傳統(tǒng)營銷模式由于渠道、媒體,、人力等相應的成本居高不下,，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實力的演練場，不可否認的是,，傳統(tǒng)營銷模式滿足了不同層面的消費需求,，在方便購買和選擇多樣上使目標客戶的認知度較高，而且點多面廣對企業(yè)形象無形中也是一種暗示,，更有利于激發(fā)潛在的購買欲,，因此，目前看來,，它還是一種較為主流的模式,。但它必需改變那種粗放式“廣告 + 終端”形成的依賴性，而在售前,、售中,、售后服務上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產品的獨特人文價值。現(xiàn)在跟風、追隨的一些以服務為主導理念的營銷模式,，諸如會務營銷,、旅游營銷等等，以直銷和口碑,，采取一對一、一對多互動溝通方式的營銷方式,，迎合了消費者個性化需求和對服務更高層次滿足的心理渴求,，迅速占據(jù)了消費者的心智資源，在一些產品的運作中取得了一定成績,，但由于自身宣傳面窄,，產品功能單一，產品價位奇高,，相應的局限性非常明顯,。對有限的消費者那種誘導、拉攏,、許愿,，并往往引發(fā)同行一窩蜂的行為往往讓人感到心理不怎么踏實，你想想,，假如每個廠家都派出業(yè)務員對消費者尤其是中老年人,，名義上收集數(shù)據(jù)庫實際上采用跟蹤、拉攏的緊盯政策,，那有多可怕,。因而在保健品行業(yè)中，會務營銷也好,，體驗營銷也罷等一些行行色色的直銷模式,，并不能成為保健品營銷中的主流模式了。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，保健品除免疫調節(jié),、抗疲勞、調血脂,、美容,、減肥、改善胃腸功能等大容量產品外,，有些產品如營養(yǎng)補充劑,、改善記憶、改善睡眠等,，也有不斷增長的需求,，有的小類保健品如清咽利喉內年增長率達到 20% ，市場容量 30 多億元，其中金嗓子喉寶年銷售額 6 億元,。看來,，消費需求是無止境的，市場的機會永遠是多的,，未來,，對保健品來說是道坎，關鍵看你怎么做了,。保健品市場需要反省確實,，反省一下保健品行業(yè)自身，現(xiàn)在的保健品雖然名稱不同,，但在功能上強調的不外乎都是免疫調節(jié),、調節(jié)血脂和抗疲勞等，再加上層出不窮的負面新聞導致的信任危機,，使得日趨理性的消費者產生了強烈的抵觸情緒因而整個保健品市場,，縱是有新產品強勢入市，但最終逃不過才擦出一點火花,，接著就悄無聲息滅亡的下場,。在目前的保健品營銷模式中，傳統(tǒng)的運作模式——天上打廣告,，地上鋪小報仍舊大行其道,。為了針對更多的消費群體，隨意擴充杜撰產品的功能,，為了最大限度的拓展銷售空間,，將市場定位泛濫化，無中生有,，毫不介意經常性的違規(guī)傳播,，這種傳統(tǒng)運作模式被藍哥智洋國際行銷顧問機構稱之為數(shù)量式營銷。著名品牌營銷專家于斐老師認為,，廣告 + 炒作不應是保健產品銷售的唯一法寶,，廣告所帶來的產品銷售泡沫只能在很短的一段時間內起作用。如果只追求短期利潤,，不考慮長期市場成果,；只注重快速贏利，不在乎穩(wěn)步占領市場,；只傾心于產品的物質利益,，不重視消費者真正需求；只重結果,，不注重過程中的合法性和商業(yè)操守的數(shù)量式營銷在國內醫(yī)藥保健品領域長期盛行,，那么整個醫(yī)藥保健品行業(yè)的生存前景令人堪憂,。近幾年來，對醫(yī)藥保健品行業(yè)的營銷人來說,，是一個不同尋常的日子,。《保健品食品注冊管理辦法》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》相繼出臺，傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷的老招數(shù)幾乎沒有了用武之地,�,？梢哉f，國內醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)在遭受到嚴厲的管制,，正是行業(yè)內從業(yè)者長時間以來多行不義所導致的最終后果,。無論是全行業(yè)利潤被攤薄，暴利時代終結,；還是審批制度、廣告新規(guī)帶來的行業(yè)“大清洗”,；亦或是由來已久的信任危機,，再加上必須通過 GMP 論證，支付高額審批費的壓力,，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為：未來的歲月，必將是醫(yī)藥保健品行業(yè)再次遭遇嚴冬,、面臨行業(yè)洗牌的一年,。傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情，如果不變革不進化,，整個保健品行業(yè)必然步入衰亡,。這場新的變革，將會在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場舞臺,，同時將進一步對整個行業(yè)做出新的規(guī)范,，提出新的要求，從而使得競爭變得更加有序,，更趨于良性,。那么，傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式必然要向哪個方向發(fā)生變革呢,？當前僅僅是對數(shù)量式營銷的不手擇段進行批判,，已經沒有太大的意義，也不能挽求其沒落的命運,，數(shù)量式營銷要想從根本上走出困境,，必須從根子上進行變革！即由數(shù)往質的飛躍,。也就是要由數(shù)量式營銷向質量式營銷的轉化,。 “重宣傳,，輕產品，短線贏利”,，這是以往保健品市場上的惡習,。企業(yè)在廣告投入上使用大量資金，在產品服務,、產品研發(fā)和品牌規(guī)劃上卻無任何資金投入,，這也是產品猝死市場的根本原因，這種現(xiàn)象甚至嚴重影響了整個行業(yè)的發(fā)展,，隨之而來的只能是兩種必然的結果：其一,、小企業(yè)劣品牌瞬間風光，賺了就走,；其二,、大品牌好產品受其牽連，舉步為艱,。因此,，要扭轉這種結果，就必須先糾正不良惡習,，變以往““重宣傳,，輕產品，短線贏利”為“重產品,，重服務,，長線品牌”的戰(zhàn)略，即完成數(shù)量式營銷向質量式營銷的轉變,。這種轉變不是潛移默化式的,，而是極具動態(tài)的，創(chuàng)意性與創(chuàng)造性相結合的新變革,，是眾多企業(yè)迫在眉睫完成的使命,。保健品市場需要創(chuàng)新保健品產業(yè)發(fā)展到今天，可謂經歷了風風雨雨,。然而,，現(xiàn)今的保健品產業(yè)依舊是“一潭混水”。行業(yè)的混亂無序,、缺乏規(guī)范,，品牌意識淡薄，加上入世后,，外資大舉進入,，更攪得這一領域烽煙四起。　　混水摸魚,，創(chuàng)新迷失　　保健品的強勢增長這點,，可以在廣告中得以體現(xiàn),。維生素和滋補品，住宅和房地產以及非處方藥是去年做廣告最多的產品種類,。　　由此,，也帶來了負面影響：廣告決定了一切，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，保健品已失去了產品本身的意義,，而淪為不折不扣的廣告產品。　　保健品廣告大戶在不計成本地進行廣告轟炸時,，在廣告內容上也不惜夸大其詞,、極盡炒作之能事，由于市場的不規(guī)范,，企業(yè)與消費者之間信息的不對稱,，保健品企業(yè)通過這種簡單的廣告營銷，也能在短期內從市場套現(xiàn),、獲取了巨大的商業(yè)利潤,，但市場是公平的仲裁者，在保健品企業(yè)獲利的同時,，也變賣了全部的品牌價值。　　中國生產保健品的企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無技術的小廠,，更重要的是這些小公司經營觀念上的落后,，品牌意識的淡漠使趨利主義大行其道。一些大企業(yè)雖然有相當?shù)难邪l(fā)能力和技術能力,，也有品牌運作的意識,，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實實的作品牌，搞科研不如廣告一響黃金萬兩來得實惠,，因此短視的營銷觀念占據(jù)了企業(yè)經營的主導思想,。　　保健品整個行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃,、長遠戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了。保健品的一個個猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個短平快的產品,，趁著今天還能賣，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌,、長期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要。　　競爭砝碼：創(chuàng)新差異　　保健品發(fā)展到今天,，觀念的創(chuàng)新成為了市場競爭的一個最重要的砝碼,。　　人們越來越發(fā)現(xiàn)沒有新的經營模式和管理模式,，發(fā)掘不出新的市場切入點，別人已經用的過爛,，過熟的經營模式和管理模式,，不可能，并且也無法給新進入者帶來市場和高利潤,，每一個新進入者并取得成功者,，往往都是那些給市場帶來深刻變化的探索者，是勇于創(chuàng)新的改革者,，是站在商場風頭浪尖的起航人和瞭望者,。　　商場上并沒有微利的行業(yè)，只有微利的企業(yè),，市場的激烈競爭使人們越來越發(fā)現(xiàn),，把市場細分化，追求市場的差異化,，并在借鑒和創(chuàng)新中準確找到市場細分化的切入點,，才能開拓市場，追捉到暴利,。這一點,，盤龍云海的排毒養(yǎng)顏膠囊可謂是創(chuàng)新營銷的杰出代表。固有的已存市場在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來越薄,，越來越小,。要有豐厚的利潤，我們就應該細分市場,，找大市場間的空隙,，見縫插針，開拓另一市場,，在我國市場的劃分更多的是粗化的,，是簡單的市場割讓，專業(yè)的細分化市場的開發(fā)和發(fā)掘需要一批有見識,，有遠見的開拓者,。要說今后的保健品怎么做，關鍵是心態(tài)要踏實,，具有長遠的戰(zhàn)略目標和品牌理念,，模式要創(chuàng)新。在宣傳方式上吸引眼球,，引發(fā)關注的除了新聞營銷,、事件營銷外，其它的手段也非常多,，中國 13 億人口,， 70% 以上都有亞健康癥狀,，這么龐大的群體，不同的消費族群,，城市農村帶來的需求差異,，如何尋求創(chuàng)新，激活市場,，真的可以大做文章,。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代文明病也不同程度地影響著人類,，包括快節(jié)奏綜合癥,、網(wǎng)絡綜合癥、空調病等,，這方面也大有潛力可控,。作為健康產業(yè)重要主體的保健品行業(yè)，著名品牌營銷專家于斐老師預測保健品消費將由目前在 GDP 中 2.5% 的比重繼續(xù)增加,，進而成為國民經濟新的增長點,，由此，中國的保健食品市場有著巨大的潛力,。　　概念突破,，引爆市場　　這是一個如今被罵的狗血噴頭的詞，但也是代表著現(xiàn)代營銷精髓的詞 —— 概念,。　　保健品的概念往往為人詬病,，但卻是保健品營銷創(chuàng)新的突破點。　　市場飽和到一定程度就使商品進入微利階段,，而這一階段市場的細分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略。但是,，市場遠沒有出現(xiàn)一些人所說的飽和狀態(tài),，也就是說，沒有絕對意義上的飽和市場,，市場的飽和是由一些同質同效的產品大量涌入而導致的一種不虞現(xiàn)象,。　　中學課本上的一則漫畫很讓人回味，一個人挖井,，挖了一個不見水就又在另一處挖,，最后他沒有挖到水，以失敗而告終,。我們若換一種思維,，這個人挖的不是水是土，則問題就又有一番解釋了,，他始終是走在市場的最前面,，把別人甩在了后面,，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤，后來者只是在撿他的破爛,。在市場競爭日益激烈的今天,，我們一定要學會放棄，才有機會得到新的東西,。　　上海健特生物十年前曾經想推出一個叫雪護士的降脂產品,，作為繼腦白金之后的第二個拳頭產品。策劃人員跟蹤調查了幾十個同類產品,，并確立了一套市場開發(fā)方案,。就在準備啟動市場時，命令下來了：雪護士被打入冷宮,，取而代之的是復合維生素 —— 黃金搭檔,。因為如果雪護士第一個充當教育市場的角色，很多處于“半睡眠”狀態(tài)的同類產品肯定會蜂擁而上,，瓜分先行者的市場培育成果，并在各個中小區(qū)域搶奪，蠶食鯨吞。也就是說，做降血脂產品風險更大。而復合維生素市場都是大公司在正面拼搶,，操作上相對規(guī)范,，加上復合維生素的審批要符合國家ＲＤＡ標準，審批難度較大，跟進者需要一段時間。健特放棄了血脂類產品，可謂是明智之舉，相反,，太太藥業(yè)的 XX 清脂對市場估計不足導致失敗也就不足為奇了,。善于引導,，創(chuàng)造市場,。需要本就存在，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛。如何把握保健品市場脈動著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，未來的市場,，需要一個敏銳地捕捉此信息的眼睛,，更要有一種能夠有獨到的觀點去引導和創(chuàng)造的思想,，培育市場不僅是政府要加以引導的,，市場按規(guī)律形成的,，而且更是人們通過運用規(guī)律去引導和創(chuàng)造的,，發(fā)現(xiàn)市場只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn),，善于引導和培育新的市場才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實的經濟增長點和增值鏈的最終途徑,。為此,，于斐老師不得不向行業(yè)發(fā)出有力的聲音，這場質量式營銷的變革,，實際上就是服務的變革,，技術的變革，品牌意識的變革相結合的產物,，它們集中體現(xiàn)在：服務的變革求提升一段時間以來,，有些保健品企業(yè)一旦廣告炒作不頂用了，就通過會務營銷,、旅游營銷等方式千方百計去邀請,、哄騙、拉攏消費者,，并以現(xiàn)場送禮,、抽獎、咨詢看病等借口讓他們聽所謂專家講座,。為了達到目的硬是在會場氣氛上極盡煽情,、挖空心思忽悠百姓，其實質是赤裸裸的推銷產品商業(yè)交易,。幾年前,，有個別廠家炒作所謂的離子水機，價格高得離譜,，說什么普通自來水經過離子水機電解之后,，能對心臟病、糖尿病,、高血壓,、胃潰瘍等疾病具有改善作用。事實真的如此嗎,，衛(wèi)生部發(fā)布的當年第 10 號公布中就揭穿了這一謊言,，要求各地封殺吹牛的“離子水機”，并嚴厲查處違規(guī)單位,。針對政策監(jiān)控變嚴帶來的沖擊,，如果誠惶誠恐實屬沒有必要，但對眾多企業(yè)確實進行了法規(guī)約束,，客觀上讓那些規(guī)規(guī)矩矩的企業(yè)有了健康的生存環(huán)境和較大的發(fā)展空間,，應該講這種行業(yè)激濁揚清式的洗牌，只會讓那種混水摸魚粗放式經營日益不得人心,，作為很有希望百姓又離不開的健康產業(yè),。企業(yè)應對自身抱有正確理性的認識，整個行業(yè)更需在共同培育中做大做強,，而不是利益驅動式的拔苗助長,。最終一粒老鼠屎壞了一鍋湯,。如今，企業(yè)應審時度勢著眼戰(zhàn)略,，培育品牌,，放遠目光，從“以人為本”,、“人性第一”以及所屬的精神滿足和文化愉悅層面建構與消費者互動基礎上的深層次認知和默契，強調“服務 + 技術”型的質量營銷,，打造自身的核心競爭優(yōu)勢,，多在服務手段的差異化和科普教育的多樣化上作文章。這樣不光能滿足消費者需求,，更是讓產品站穩(wěn)消費者心智資源的有效武器,，最后，于斐老師建議,，廠家在打好宣傳牌的同時,，更要打好道德牌。當廣告 + 炒作為主導的數(shù)量式營銷模式難以成就一個產品的時候,，新的營銷手段隨之產生,，體驗營銷、會議營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,、網(wǎng)絡營銷等等不一而足，它們都可以劃歸為服務營銷的范疇,，是服務營銷的基本組成,。市場在變化，消費者的需求也在變化,，相對來說對服務的要求也在不斷的提升,。當前，許多企業(yè)都在強調服務,，但大多數(shù)流于表面,、形式化，其實,，服務的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升,。讓產品通過一系列創(chuàng)新服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”,，從而提升產品附加值和消費者的忠誠度,，服務的核心不是產品，而是售前售中售后,，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接,，才能達從到產品到服務的升級,，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果,，用售中服務確保顧客不流失,，用售后服務提高顧客的忠誠度等等，而不是空洞的單一的口號,，事實上,，如果你忽悠了消費者，那么最終被市場忽悠的將只有你自己,。技術的變革促發(fā)展對醫(yī)藥保健品企業(yè)來說,，技術的變革是市場發(fā)展最具價值的推動力。所謂的技術變革不僅僅是對產品,、對工藝的創(chuàng)新,，更包含了組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新,，還有對市場、技術的把握和成功占領市場的能力等,，是產品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合,，主要的目標就是建立具備競爭優(yōu)勢的產品體系，建立成本最低的競爭策略,。其最主要的手段是：其一,、通過開發(fā)或引入新產品，全力追求產品技術水平的先進性,，搶先占領市場,，在競爭中力爭保持技術與市場的領先地位；其二,、不搶先研發(fā)新產品,，而是當市場上出現(xiàn)某種成功新品時，立即跟蹤研發(fā),，迅速投入占領市場,，其優(yōu)勢是規(guī)避風險，后來居上,；其三,、借勢發(fā)力，借用別人的科研力量,，替代企業(yè)開發(fā)新品,，以期達到市場見效快、成本低,、風險小的效果,。品牌的變革創(chuàng)第一　　 20 世紀 90 年代,，廣東商人“稱雄”，后來溫州人從商是出了名的“地道”,，現(xiàn)如今敢打敢拼的“晉江人”攻城略地,，終于殺出一個個產業(yè)群，品牌產品爭相出爐,。而素以品牌意識強烈著稱的晉江商人為中國制鞋業(yè),、紡織服裝業(yè)、建設陶瓷業(yè),、制傘業(yè)等廣泛業(yè)內人士所津津樂道,。面對晉江人濃厚的品牌意識，保健品這個 21 世紀的朝陽產業(yè)是否也應該反思一下：在品牌經營中,，到底與晉江人差距在何方呢？在保健品品牌命名及注冊意識,、品牌定位意識,、品牌推廣及延伸意識、品牌價值意識,、品牌形象意識上,，究竟何時能象晉江人一樣重視并付諸行動？　　著名品牌營銷專家衣服誒老師就晉江人的品牌意識著手,，著力剖析保健品品牌意識迷失,。　　　　品牌命名及注冊意識　　以前,，晉江的產品仿照港臺和海外產品稍微加工就成了“晉江制造”的特色產品,，在賣方市場經濟條件下，加之內地相對封閉的環(huán)境,，晉江產品曾風靡一時,。然而，隨著買方市場的形成和內地不斷對外開放,，這些產品逐漸失去了對消費者的吸引力,，晉江企業(yè)也風光不再。與此同時,，面對競爭企業(yè)的貼外國牌生產的產品暢銷的事實,，晉江的企業(yè)主們大受刺激。不甘心寄人籬下的晉江企業(yè)家們渴望培育自己的品牌,。例如先行者安踏請大腕而迅速崛起大大刺激了晉江的企業(yè)老板,，一時間他們紛紛仿效安踏，爭創(chuàng)“品牌”,。這樣晉江的三興,、寰球,、愛樂夾克衫都火了。原因就是老總們十分注重給企業(yè)起個高質量的品牌名字并注冊下來,。　　想想,，大量充斥市場的保健品有多少家做到了這一點？營銷思想界第一領袖科特勒在談到品牌時,，指出：“品牌名稱必須帶有高質量的暗示,，或起碼不要有低品質的暗示�,！� 由此可見,，品牌命名確實是關系到企業(yè)生死存亡的大事。美國著名的廣告專家里斯和屈勞特也認為：“名稱是把品牌吊在潛在顧客心智中產品階梯的佳鉤,。在定位時代中,，你要做的最重要的行銷決策，便是為產品起個名字,�,！笔沦I正是如此，小小晉江卻培育了大批安踏,、別克,、九牧王、七匹狼,，而全國范圍的保健品行業(yè)中才出了幾個腦白金,、太太，這就是差距,，是值得思考的地方,。　　通過晉江品牌現(xiàn)象看保健品命名，于斐老師總結了品牌命名的重要性具體表現(xiàn)在以下兩個方面：一,、品牌命名影響著消費者的接受和記憶,，從而影響看品牌知名度的提高；二,、品牌命名影響著消費者的好感和偏愛,，從而影響看品牌美譽度的提高。　　“我選擇,，我喜歡”的安踏,、“天地任我行”的貴人鳥、“我行我素”的金萊克這些晉江的品牌命名絕對下了一番心思的,。同樣,，我們機構認為，保健品的命名要向他們學習，品牌命名要堅定不移的遵循簡明獨特,、寓意深刻,、發(fā)音響亮、字形美觀基本原則,。如果這種品牌命名意識一日不增強,，保健品行業(yè)老總們的品牌意識便一日得不到提升。　　此外,，品牌是一個經濟概念,，其本身不受法律保護，只有把品牌注冊轉化為商標有能受到法律的保護,，從而了能避免被模仿或抄襲并積淀為企業(yè)的無形資產,。總之,，保健品企業(yè)要搞好吊牌經營,，還必須增強注冊意識，努力取得商標專用權,。萬萬不可勿忘遵循提前申請,、地域覆蓋和范圍寬泛等原則給企業(yè)申請品牌注冊。　　因此,，只有按照我們苦口婆心的說教方法去做,，切實行動起來,，才算真正開啟保健品品牌意識的第一道“死穴”,。　　品牌定位意識定位理論鼻祖里斯和屈勞特認為：“定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么,�,！币簿褪钦f，定位是指企業(yè)為自己的產品創(chuàng)造一定的特色,，樹立一定的形象,，以期滿足目標顧客的需要和應付競爭。買際上,，定位就是為消費者或用戶制造購買的籍口和提供購買的理由——或實用,，或欣賞，或標榜自己的價值,。近年來,，保健品也在“品牌定位”，可是只聞其聲,，就是沒有見到大的行動,，要么定位不準，要么定位模糊，沒有多少真正意義上做到象“與狼共舞,，盡顯英雄本色”品牌的氣概,，也沒有做到象貴人鳥那樣“天地任我行”！只是涌現(xiàn)一些象黃金搭檔,、腦白金一樣“送禮”或象生命 1 號一樣“改善大腦營養(yǎng)”的“功能”產品定位,，要么就是定位在“滋補”的產品上，讓人覺得沒有多少形象可言,。　　當然無論是任何行業(yè)的產品品牌定位的基本方法都有兩種,，保健品也應當不能例外，即實體定位和情感定位,。前者是突出產口實體所全有的某種屬性,，如保健品生命 1 號定位在“改善大腦營養(yǎng)”、晉江的利郎定位“忙碌而不盲目,、放松而不放縱”等,；后者是突出產吊所代表的價值或所具有的象征意義，則勞斯萊斯代表“高貴古樸”,、萬寶路代表”粗獷豪邁”,、金利來代表“男人魅力”、杉杉代表“瀟灑氣派”等,。著名品牌營銷專家于斐老師也推崇,，品牌定位應遵循兩個基本原則：一是要與目標顧客購買的著眼點相吻合；二是要突出產品的相對優(yōu)勢這種觀點和論調,。　　退一步說,，如果保健品也如同晉江部分企業(yè)一樣把品牌定位放穩(wěn)擺正的話，那么保健品品牌意識的第二道“死穴”也就打通了,。品牌推廣及延伸意識　　品牌推廣之于品牌經營意識具體有以下兩個方面的作用：首先,，品牌推廣有助于提高品牌知名度和美譽度。現(xiàn)代社會,，由于生產者和消費者之間存在著信息上矛盾,，企業(yè)只有主動開展廣告宣傳和其他形式的推廣活動，才能夠讓消費看認識,、了解和信任自己的品牌,。　　其次，品牌推廣能夠促進銷售和擴大產品的市場占有率�,，F(xiàn)代社會,，產品嚴重供過于求，并且日趨同質化,，只有主動開展廣告宣傳,，為顧客提供充足的購買籍口和制造充分的購買理由，才能夠喚起顧客的購買欲和擴大產品的銷售量。一般來說,，品牌推廣應遵循兩個基本原則：一是訴求點要與品定位相一致,；二是推廣訴求要具有統(tǒng)一性和一貫性。　　其實企業(yè)對明星和廣告懷有一種愛恨交加的矛盾心情,。一方面,，這種方法確實奏效，能夠在短時間內迅速提高企業(yè)的知名度和銷售額,；另一方面,，企業(yè)又不得不承認，明星廣告的號召力越來越弱,。在經濟學上有一個邊際效應逐漸遞減的原理,，第一個請明星打廣告吃螃蟹的人，效益體現(xiàn)得是最明顯的,，螃蟹的味道也是最好的,，而當其他人看到螃蟹是這樣好吃，也都來搶著吃的時候,，效益就會逐漸遞減,，一旦這種方式被毫無創(chuàng)新地反復復制，螃蟹就漸漸成了雞肋,，食之無味,，棄之可惜。　　保健品品牌延伸同樣重要,。一般來說,，品牌延伸能夠節(jié)約品牌設計和推廠費用，有助于新產品打開銷路和擴大品牌影響力等,。但需要說明的是,，品牌延伸不當也會掉入巨大陷阱,，如損害品牌原有形象,、淡化品牌個性、造成消費者心理沖突等,。比如,，健康元推出的太太靜心口服液定位在女性，較成功,，但其延伸的品牌,，定位在男性的 XX 清脂卻敗走麥城。昂立 1 號,、昂立多幫,、昂立舒渴、昂立潤通等品牌延伸很廣，但銷量叫人不敢恭維,。因此,，保健品企業(yè)決不能象晉江的一些產品那樣過度的進行品牌延伸。　　一般來說,，保健品的品牌延伸應遵循三個基本原則：一是延伸產品與原有產品要有密切的關聯(lián)性,，如健康元推出的太太口服液，以 30 歲左右的女性為目標銷售群,，其延伸產品靜心口服液則以中年,，尤其是更年期女性為目標族群，彼此間雖有不同,，但有內在的緊密聯(lián)系,；二是延伸產品與原有產品要有大致相同的質量水平；三是延伸產品與原有產品要有大致相同的目標顧客群,，如 X 基推出的西洋參膠囊,、口服液、西洋參茶,、蟲草雞精等等,，目標消費群基本一致。由此可見,，品牌推廣與延伸不是一朝一夕的事情,，同樣需要時間的磨礪和打造，“死穴”需要慢慢復蘇,，從而起死回生,。　　品牌價值意識　　品牌無論知名度有多高，但如果其代表的產品或服務不能夠再滿足目標顧客的需要和為其帶來利益,，則該品牌必然會被顧客所拋棄,。　　誰重視產品質量，注重品牌價值意識,，誰就吸引到好的經銷商加盟,，誰就成功了一半�,！懊餍牵珡V告”是晉江的特色模式,，重在通過明星效應提升品牌在人們心目中的價值。安踏是晉江請明星打廣告的先行者,。廣告詞“我選擇,，我喜歡�,！贝砹藦V大消費者一致的價值認同,。　　市場是殘酷的,，也是瞬息萬變的。然而令人感到驚奇的是,，在如此多變的市場環(huán)境下,，雖然保健品企業(yè)的營銷手段一次又一次升級，由傳統(tǒng)營銷模式到電話 / 會議模式的轉變再到當今新的模式的孕育出現(xiàn),，但現(xiàn)實生活中,，很多曾經紅極一時的保健著名品牌如哈慈、三株,、 505 ,、延生護寶等還是迅速衰落，一個重要的原因就是它們所代表的產品已不再能夠滿足目標顧客的需要了,。因此,，企業(yè)要維護好自己的品牌，就必須永葆該品牌提供給顧客的價值,。而提高保健產品的品牌價值意識是當務之急,，有待解決。　　一般來說,，我們藍哥智洋國際行銷顧問機構總結,，保健品企業(yè)可采取兩種方法維護品牌價值：一是保持和不斷提高產品質量，在質量上精益求精,，切實提高產品的科技含金量,，永遠追求卓越；二是不斷創(chuàng)新,，以滿足消費者求新,、求異和求變的需要，從而使保健產品在市場中永葆青春,。　　品牌形象意識　　在晉江,，現(xiàn)在品牌正成為有錢人的游戲，一些早期通過明星效應和廣告投入完成了原始積累的企業(yè)可以更加從容地進行品牌建設,。然而更多的中小型企業(yè)正在明星廣告這道門檻上苦苦掙扎,。　　品牌，終究是有錢人的游戲,。但不是說沒有資本或資本不足就徹底淡化了品牌形象意識建設,。對與保健品行業(yè)來說,，老總們似乎更加熱衷把錢投到直接帶來利潤的東西中,。隨著時間的推移、市場形勢的變化,、目標顧客觀念的改變,、企業(yè)目標顧客的調整以及事業(yè)領域的擴展等,，某些品牌的既有形象難免過時與落伍，此時企業(yè)就必須采取措施調整品牌形象,，以永葆品牌青春活力�,，F(xiàn)實生活中具有鮮明時代感和備受消費者歡迎的品牌，無不是調整品牌形象的結果,。例如,，云南盤龍云海的排毒養(yǎng)顏膠囊，定位在“排出毒素,，一身輕松”的單層排毒,， XXX 雙層排毒，廣州 XXX 排毒膠囊植物排毒,，德國 OTCXX 思靶向排毒,，他們大都定位在女性人群，不斷推出新賣點,，以此來迎合女性的消費心理,。市場上補腎產品也分成養(yǎng)腎、補腎,、強腎,、修腎等不同的品牌形象和定位，張大寧則又提出“性命雙修”的概念,。　　著名品牌營銷專家于斐老師指出,，一般來說，調整品牌形象的方法有三種：一是提升品牌形象,，即采取措施如開發(fā)高檔產品,、提高產品質量、增加產品性能,、改進產品包裝,、增加售后眼務等，把大眾品牌形象提升為高檔品牌形象,，如腦白金把普通的“褪黑素”這個丑小鴨美化成“腦白金體”,，成了“白天鵝”后暢銷全國；二是改變品牌形象，即采取措施如重新定位、更換包裝,、改變廣告等,，把過時或落伍的品牌形象調整為現(xiàn)代品牌形象。胃爾舒,、 21 世紀金維他就這樣成功了；三是降格品牌形象，即采用措施如開發(fā)低檔產品,、減少產品容量,。更換包裝、減少服務,、降低售價等,，把高檔品牌形象降格為大眾品牌形象。如,，眾多的洗腸類產品,，因為定位在低價位的洗腸上，迎合大眾消費的需求,，同時價格為他們所承受的起,，因此，市場上這類產品賣的也很火,�,！　� 　　“晉江人”憑著敢打敢拼、十分注重提升產品的品牌意識的拓荒氣魄,，造就大批諸如安踏,、別克、九牧王,、七匹狼等名品,。可以大膽的說,，今后保健品市場角逐中,，誰注重提升保健品品牌命名及注冊意識、品牌定位意識,、品牌推廣及延伸意識,、品牌價值意識、品牌形象意識這５大點,，誰就能搶占先機,，一鳴驚人！保健品市場發(fā)展到今天,，“成份論”早已是昨日黃花,，產品的差異化賣點已經成為市場的利器。根據(jù)居特的定位理論,，在復雜的市場環(huán)境中,，單純的高喊比別人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號,，以差異化讓消費者認可你的“與眾不同”,。于斐老師指出，品牌定位的核心是在確定目標市場后,，通過對目標市場的細分找到產品差異化的定位點,，并且對產品重新定位,，鎖定目標人群,，在目標人群的消費理性尚未形成,，虛榮心較強，品牌忠誠度低的特性,，結合行業(yè)特點,，將產品定位在“ XX 健康品的第一品牌”，并在以后的公眾亮象中,，始終如一的貫徹“打造 XX 健康品第一品牌”的品牌形象,，根據(jù)傳播學先入為主“誰喊得最早，誰就是第一”的原理,，以行業(yè)先驅的品牌導向帶動市場,，實現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造，最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標,。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓、公關傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email 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為什么不把自己賣出好價錢,？: 熱度 1 于斐 2014-10-13 23:49; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐 “怎樣才能盡快成功呢？” 我在講課的時候,，時常會碰到從事營銷工作的一些學員這樣問,。說老實話，這個問題范圍太大,，三言兩語不足以講清,，但成功的人士有個共同的特點那倒是真的，就是認準方向堅持下去就會有結果,。記得我曾經寫過一篇勵志小文《成功與失敗》,，最初是發(fā)在自己的博客上，前年 10 月份的時候,，有讀者可能覺得有些味道吧,，把它推薦到了目前亞洲發(fā)行量最大的《讀者》雜志上，不難看出,，對成功的渴盼正是當今時代許多人的追求,。可是，一邊是迫切期待,，一邊卻是畏首畏尾,，因為成功常常是與風險相伴的。日本有位被英國《經濟學家》雜志評為“全球五位管理大師”之一的大前研一曾說過,，如果有“以后”想做的事,，就請現(xiàn)在去做。這是從行動力層面來詮釋成功的另種含義,。曾經有記者采訪著名演員徐帆,，這位馮小剛夫人,，當談起“家里人”馮小剛的賀歲片十年艱辛,，用一句話形容就是“腦袋在褲腰帶上別著�,！弊钤缗碾娪皶r自己欠債 100 多萬,，寫個劇本可能會有婦聯(lián)的人跑來管，別人的批評和阻撓甚至讓她求馮小剛放手別干了,�,！八坏Q定肯定會堅持下去，而且最后證明他的堅持一定是對的,�,！币韵率怯浾叩挠嘘P問答：記者：提起賀歲片十年，你的第一感覺是什么,？徐帆：堅持,，我覺得每個成功的人都有這份堅持的勁兒，否則一路走不過來�,，F(xiàn)在你說十年挺好,，那是走過來了，正在走的時候誰都不知道前面會發(fā)生什么,。記者：正在走的時候發(fā)生些什么,？徐帆：一開始，我們是需要自己算一份投資在里面的,，拍《一聲嘆息》的時候我們自己投了 100 多萬,，要知道那時候不興什么房屋貸款，我們沒有這個心理準備啊,，不像現(xiàn)在房貸,、車貸各種貸款還真把你的心理鍛煉出來，當時哪有給文化貸款的,！天哪,，我那時候每天一睜眼，就覺得自己身上背了 100 多萬的債，就覺得要不賺錢的話我就瘋了,，那是腦袋在褲腰帶上別著的日子,。現(xiàn)實生活中，我們經常能聽到一些耳熟能詳?shù)拿�,，不說家喻戶曉吧,，也夠如雷貫耳的。他們?yōu)槭裁茨敲闯晒�,？這也是許多人前來向藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢時提到的一個普遍問題,。事實上，有關一個人如何成功的描述各類資訊早已多如牛毛,。關鍵是,，如何從中找尋到符合自身參照并效仿的樣板典型，以便在借鑒中啟發(fā)自己,，找準發(fā)展的路徑,。記得有位知名企業(yè)集團的總經理，一個不愛讀書,，只有初中學歷的老總曾總結出一個人成功的三要素：智慧,、積累、堅持,，當然最終還要有實力,。事業(yè)能否成功，就看你能否擁有發(fā)現(xiàn)市場先機的智慧,，在市場搏殺中積累經驗和教訓,，在困難中咬牙堅持。只要做到了這三條,，最后一定能獲得他人所不敢小覷的實力,。據(jù) 2006 年 10 月 30 日出版的美國《財富》雜志報道，很多人認為老虎伍茲和沃倫·巴菲特能夠取得如此大的成就就是因為他們有過人的天賦,。但是研究發(fā)現(xiàn),，一個人的天賦并不是他能否成為偉大人物的重要條件。一個人的先天條件和家庭條件可能會影響到他向哪個行業(yè)發(fā)展,，但是并不能決定他是否成功,。成就一番事業(yè)重要的是堅持不懈的努力，并且這些努力是有著明確方向的,。研究發(fā)現(xiàn),，事業(yè)上，成功者的一個慣例是專注一件事情,，并且把它做好,。不會半途而廢,，而平庸者則僅僅將之看成一項工作，沒有集中精力,，而且經常半途而廢,，這種區(qū)別是最關鍵的。 “于老師,，知道做營銷壓力很大,，不知我行不行？” “其實我很喜歡營銷工作,，可又擔心不成功,，機會白白失去，于老師,，您說怎么辦,？” “我手里的這個產品，現(xiàn)在市場上競爭對手太多了,，于老師,，您覺得還有辦法做起來嗎,？” “我父母希望我找一個安穩(wěn)的工作,，可是我提不起興趣，營銷工作很有挑戰(zhàn)性,，于老師,，你能給我一些指點嗎？” 經常性的,，我會收到許多朋友發(fā)來的咨詢和請教郵件,，由于工作繁忙，也沒時間一一回信,，但我能理解他們的那份迫切,，感受他們的那份焦急，正因如此,，十幾年來,，我在一些專業(yè)類網(wǎng)站開設了自己的營銷專欄，經�,，F(xiàn)身說法希望能給他們帶去更多的啟發(fā)和指導,。的確，營銷是一份非常有誘惑力的職業(yè),，撫今追昔,，就我自身經歷而言，職業(yè)營銷生涯已過去了二十多年,，想想那段日子,，往往是苦累相伴，汗淚行舟，壓力自然也就不用說了,，為何能堅持到現(xiàn)在呢,？說白了，關鍵在于我始終相信命運最終要靠自己把握,，依賴不了任何人,，因此，不管遭遇什么,，“我選擇我努力”的態(tài)度就像夜幕深沉的大海上矗立的燈塔,，從來沒有動搖和熄滅過一絲光和熱。我一直認為,，人生來就應該是受仰慕受尊敬的,，不應該消極被動來草草對付而應積極主動力爭上游，如果自身平凡和低調,，表面上看好象與世無爭,、瀟灑快活，實則內心脆弱蒼白不堪一擊,，看看四周,，許多人暗淡重復的日子就象滯銷產品一樣，遭遇著可怕的積壓和淘汰,，自身的生活方式應該作個改變了,。人生，其實需要營銷,。通俗點說,，如果你不能以適合的方式在適合的人群面前曝光，那么,，你會把生意和機會白白拱手的讓給水平低的競爭對手,，因為他們比你的曝光度高，所以當你爭取生意時,，第一步就是要讓人考慮你,，進入他們的興趣關注范圍和決策研究中心，有時,，盡管你很優(yōu)秀出色,，但由于守株待兔觀念使然，你并不會獲得期望中的如意,，道理很簡單,。潛在客戶沒辦法知道這些，他們考慮的是他們在郵件,、報紙或在演說活動中不斷看到的人,。如果人們不斷看到你的名字或你的面孔,，他們就會覺得你更成功，你因此勝過那些他們從未見過的商業(yè)合作伙伴,。這樣,，公司才能獲得業(yè)務，曝光度預示著自我實現(xiàn),。由此看來,，就象產品推廣和企業(yè)塑造一樣，人生也需要準確的定位和訴求,，需要恰如其分的展示和表現(xiàn),，曾有首歌唱道，平平淡淡才是真,。從內心講,，每個人都希望平凡，普通,、祥和,、安逸的生活，但在現(xiàn)實的柴米油鹽壓力和同行攻城掠地的拼殺下真能樂想其成嗎,？未必,，要達到就必須付諸許多，太平天國的創(chuàng)始人洪秀全就是一個典型,。今天,，大量的資訊和信息既眼花繚亂又唾手可得，眼球經濟,、注意力經濟愈發(fā)集中聚焦那些善于在公眾面前表現(xiàn)和增加曝光機會的個人或企業(yè)。社會普遍認為值得注意的人已經穿過他們的雷達防線,。如果他們從未聽說過你,，那么你絕不會特別優(yōu)秀。這是不公平的,，但也是現(xiàn)實,。曝光度影響對你能力的評價。在市場經濟的高度競爭態(tài)勢下,，個人要增加出頭露面的機會打造自身的強勢個人品牌,，通過差異化的營銷和個性化的公關手段來頻頻增加與公眾交流的范圍，你要告訴他們你的能力值得他們與你接觸,。這就是為什么要不斷發(fā)展個人品牌擺在目標市場面前的原因,，在開放的環(huán)境里，看樣子不注意這些絕對不行,。作為眾多在職場打拼的人士來說,，你要想有出息,，想出人頭地，就一定要有目標,，因為只有目標才能引領自身的行為方式朝著既定的方向堅定的走下去,，然而現(xiàn)實生活中，許多人即便年已不惑,，他也不知道自己的目標在哪里,，也更不用談什么明確之類了。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，假如說成功有什么秘訣的話,，那就是要有專注和堅持，遺憾的是許多人往往頭腦中會意識到,，但在具體行為中一碰到問題往往就輕而易舉放棄了,。所以說，他們不會擁有成功的基因,。記得美國有一條諺語：對一艘沒有航向的船來說,，任何方向的風都是逆風！有人對智力,、學歷,、環(huán)境等條件差不多的年輕人調查，結果發(fā)現(xiàn)： 27% 的人沒有目標,； 60% 的人目標模糊,； 10% 的人有清晰但比較短期的目標； 3% 的人有清晰長期的目標,。 25 年的跟蹤調查研究結果顯示,，他們的生活狀況及分布現(xiàn)象十分有意思。那些占 3% 者,， 25 年來幾乎不曾改過自己的人生目標,， 25 年來他們幾乎成了社會各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者,，行業(yè)領袖,、社會精英。那些 10% 者,，與清晰短期目標者,，大多生活在社會的中上層，他們的共同特點是那些短期目標不斷被達成,，生活狀況穩(wěn)步上升,，成為各行各業(yè)的不可缺的專業(yè)人才，如醫(yī)生,、工程師,、高級主管等,。其中占 60% 的模糊目標者，幾乎都生活在社會的中下層,，他們能安穩(wěn)地生活與工作,，但都沒有特別的成績。剩下的 27% 的是那些 25 年來沒有目標的人群,，他們幾乎都生活在社會的最低層,，他們的生活，都過得不如意,，常常要靠社會的救濟,，并且常常抱怨他人，抱怨社會,，抱怨世界,。調查者因此得出結論，目標對人生有巨大的導向性作用,。由此可見,，成功在開始僅僅是自己的一個選擇。作為職業(yè)經理人來說,，你選擇什么樣的目標,，就會有什么成就，有什么樣的人生,。幾個月前,，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，我曾為北京大學工商管理專業(yè)的大學生們做了一場《如何經營你的職業(yè)生涯》實戰(zhàn)報告,，所講內容由于貼近實際，非常受他們歡迎,，自己也為此感到欣慰。生活中經常發(fā)現(xiàn),，不自信是人類的痼疾,，在人類進化的歷史上，各種各樣的危險一直在打擊著人類脆弱的心理防線,。于是人一旦被同一件事或者同一個念頭反復攻擊,，脆弱的心理防線就很可能馬上失守。顯然這不是小毛病,，雖然這些缺陷來自深層次的心理層面,，但只要有一個積極的心態(tài),，還是可以把它的影響控制在可以接受的范圍內。有這樣一個事例,，一位秀才第三次進京趕考,，住在一個經常住的店里�,？荚嚽皟商焖隽藘蓚€夢,，第一夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天,，他戴了斗笠還打傘,。這兩個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢,。算命的一聽,，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想,，高墻上種菜不是白費勁嗎,！戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎！”秀才一聽,，心灰意冷,，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪,，問：“不是明天考試嗎,，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番,，店老板樂了：“呦,，我也會解夢。我倒覺得,，你這次一定要留下來,。你想想，墻上種菜不是高中嗎,！戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎,！”秀才一聽，更有道理,，于是精神振奮的參加考試,，居然中了個探花。由此不難看出,，在任何危機的困境中,，都要保持樂觀積極的心態(tài)。如果講英語的 26 個字母由 A 到 Z 分別編上 1 到 26 的分數(shù)：你的知識（ Knowledge ）只能得到： 11 ＋ 14 ＋ 15 ＋ 23 ＋ 12 ＋ 5 ＋ 4 ＋ 7 ＋ 5 ＝ 96 分,。你努力工作（ Hardworking ）也只能得到： 8 ＋ 1 ＋ 18 ＋ 14 ＋ 23 ＋ 15 ＋ 18 ＋ 11 ＝ 98 分,。只有你的態(tài)度（ Attitude ）才是左右你生命全部的： 1 ＋ 20 ＋ 20 ＋ 9 ＋ 20 ＋ 21 ＋ 4 ＋ 5 ＝ 100 分,。的確，要想成功,，是不容易啊,。下面這段話特地獻給獻給那些渴望成功并正在路途上艱難跋涉的各界朋友們：不要讓庸人的想法動搖你。你有夢想,，他們以為你瘋了,；你成功了，他們覺得你幸福,；你追求財富,，他們認為你貪婪。不要去理會,。他們只是不理解,。最成功的人都是那些一直穩(wěn)定積累，直至成功的人,。他們一步一步前進,，越來越豁達，逐漸能更好地駕馭各種情況,。他們堅定不移地抓住他們認為有用的東西,，全神貫注。這樣的人一定會取得非凡的成就,。勇氣是一種特別的知識,；知道怎樣害怕應該害怕的東西，怎樣不懼怕不該怕的東西,。要說成功,，那其實是沒什么秘訣可言的，在著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師看來,，每個人都應該擁有成功的基因，只不過在漫漫人生旅途,，有人放棄了,，有人堅持而已。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學,、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 職場規(guī)劃|1267 次閱讀|0 個評論

葡萄酒企業(yè)：缺乏市場格局只能衰敗！: 于斐 2014-10-13 23:44; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐葡萄酒企業(yè)大多活得很痛苦,！由于缺乏格局,，以至于在市場上結局愈發(fā)被動。不是說他們產品不好,、技術不好,。事實上，他們產品很不錯,，有的還榮獲多項國內外獎項,。也不是他們老板不敬業(yè)，有不少老板真可謂兢兢業(yè)業(yè),、勤勤懇懇,，但他們的產品就是打不開市場，企業(yè)幾十年如一日,，就是沒有發(fā)展,，為此，他們絞盡腦汁,、百思不得其解,，于是繼續(xù)在工藝改進上、在技術提高上完善再完善,，期間還不斷尋求機會期待別人來發(fā)現(xiàn)自己,、肯定自己，你說這樣能行嗎,？藍哥智洋國際行銷顧問機構調研發(fā)現(xiàn),，有不少進口葡萄酒運營商手里掌握了不少資源，照理,，他們應該搞出名堂了吧,。其實不然，他們大多的產品并沒有形成市場優(yōu)勢,，而最多只有產品背景和文化優(yōu)勢,，某省二百多家進口葡萄酒運營商，能真正談得上有銷售的只有十來家,，而這二百來家企業(yè),，一年的銷售額也少得可憐，這與他們創(chuàng)業(yè)時的躊躇滿志和剛踏上祖國大地時的光鮮亮麗形成了極大的反差,，一個不能忽略的事實是,，他們整日里圍著海外文化優(yōu)勢之類的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場需求到底是什么,，老百姓真實的消費心理又是什么,，只是關起門來,，一個人閉門造車，搞所謂的文化和創(chuàng)新,。想想看,，一個缺乏市場“錢”景的項目，海外文化優(yōu)勢再好,，又有什么意思呢？你手里的產品不要說什么精品了,，分明是一堆無用的庫存,，一堆絲毫沒有什么價值的廢品，也許我的說辭偏激了些,，事實上真正做過市場的人都會明白,，一個沒有營銷意識和市場基因的企業(yè)最后終歸沒有出路，一個沒有品牌理念的企業(yè)也最終會日薄西山,，我們的市場不需要太多的產品,，也不需要所謂創(chuàng)新的產品，它需要的是實實在在真正有價值的產品,，真正是市場能接納想要的產品,，真正能引導需求的產品，而不是你片面主觀認定想給的產品,。可惜的是,，許多人并不明白這么一個非常淺顯的道理，一說起自己的產品,，往往都是歐洲銷量第一等如何如何,、皇室如何如何，許多在市場上紅火招搖的產品并不如它云云,，而全然沒有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的產品真正做好營銷,。葡萄酒企業(yè)如何做好營銷，尤其是品牌營銷,？著名品牌營銷專家于斐老師寫過許多的文章,，在觀點中也講到了“內容生產 + 產品形態(tài) + 渠道占有”、“傍大款,、講故事,、建團隊”的重要性，也提到了許多中小葡萄酒企業(yè)為什么活得痛苦,，是因為他們沒掌握好“特點——賣點——亮點”的真正對應關系,，尤其是他們不明白，什么是賣點,、什么是定位,、什么是概念,，往往把特點和賣點搞混淆了，在產品定位尚未理清,、概念尚未找準,、模式尚未弄明白的情況下就敢大張旗鼓的進行市場推廣和招商，其結果當然是可想而知了,。如今的葡萄酒企業(yè)要想推廣產品,，事實上它也是有規(guī)律的，那就是靠營銷做強,、靠產品做大,，、靠服務做贏,、靠創(chuàng)新做活,，尤其是現(xiàn)在的市場競爭已經不再是以往的點對點的競爭，而是價值鏈的競爭,。因此,，必須好好對自己的戰(zhàn)略要素進行認真規(guī)劃。我也一直強調,，做企業(yè)還是做產品,，只要方向是對的，就不怕路遠,。遺憾的是,，我們的許多中小葡萄酒企業(yè)在格局不明方向不清清的情況下就敢大刀闊斧的進行運作，這不是瞎折騰,、窮折騰,、亂折騰嗎？你說,，他怎么會有未來呢,？有段時間，中國的許多企業(yè)都在學習曾國藩,，為什么要學習他,，其實是很有道理的，因為曾國藩本身就很會“傍大款,、講故事,、建團隊”，他每每在用兵前,，都會立足對手,，從戰(zhàn)略層面予以布局，根據(jù)環(huán)境變化隨時調整戰(zhàn)術,，經常深入一線去了解自己將士情緒的變化和對手太平軍將士的動態(tài)情況和軟肋,，因此,，在面對太平軍風起云涌、滿朝如無頭蒼蠅,、紛紛無計之時,，曾國藩就大膽提出了“以上制下，取建瓴之勢”的平定太平軍戰(zhàn)略,，即“爭奪武昌,、控制長江中游，再指向九江,、安慶,，進而攻陷天京”，事后證明,，這是一個極為高明的戰(zhàn)略，清王朝正是在這個戰(zhàn)略指導下取得最后的勝利,，從另一層意義上來說,，曾國藩他了解市場，懂得營銷,，找準了方法,，所以他會成功，而我們的中小企業(yè)恰恰是產品導向而未上升到市場導向,，不是立足于真實的市場需求而是從自身主觀出發(fā),，所以也只能節(jié)節(jié)敗退怪不得別人了。中小葡萄酒企業(yè)活得痛苦,，我認為更多的是內因,，外因條件再好，如果你營銷水平跟不上,，市場導向不建立,，同樣會處處挨打，在再三衡量發(fā)現(xiàn)自身確實缺乏相關市場基因時,，完全可以借勢借力,，通過尋求實戰(zhàn)性的外腦諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構來整合資源做強做大自己，只不過,，不知有多少中小企業(yè)有這樣的意識,。眾所周知，中國的葡萄酒產業(yè)是最缺乏秩序感的市場,。中國是有品牌,，但還沒有像可口可樂、耐克,、西門子,、微軟這樣的 “ 強勁品牌 ” ,。確實，中國過去有很多曾經一度很知名的品牌慢慢地消失了,，這是為什么,？失敗企業(yè)通常的回答是市場太激烈，競爭對手太強大,，商家及消費者太不忠誠,。市場意味著競爭，對手不是慈善家,，商家,、消費者都是絕對機會主義，誰給他們更多利益和價值,，他們就跟誰跑,。這些都無法改變，可以改變的是葡萄酒企業(yè)自身的行為,。縱觀葡萄酒市場,，國內葡萄酒品牌運營商大都還以傳統(tǒng)渠道為主。模式環(huán)節(jié)多,、單一,、缺乏創(chuàng)新、信息不暢,、受制于經銷商,。葡萄酒企業(yè)要重獲新生，就必須適應當前的市場環(huán)境,，勇于創(chuàng)新,，敢于開拓，用先進的營銷理念,、科學的營銷手法,、全面的營銷升級來創(chuàng)造輝煌。這一點主要針對新品上市或新進入市場而言,。葡萄酒在經營分銷渠道時，應選擇有價值的分銷商,，除了用高額的渠道利潤引誘分銷商之外,，還應當適度給予推廣層面的支持，培養(yǎng)最終消費者的忠誠度,，從而真正實現(xiàn)分銷商的忠誠,。著名品牌營銷專家于斐老師認為，零售終端當中最重要的是葡萄酒屋,、西餐廳,、高檔超市和大型葡萄酒零售網(wǎng)站,，代理商可根據(jù)自身產品定位進行終端的布局,。有實力的企業(yè)可以幾類終端同步運作,，但需要避免線上線下的價格沖突,。有心人會發(fā)現(xiàn),，一些品牌已經同時出現(xiàn)在各大葡萄酒網(wǎng)店、連鎖酒屋和大型超市,，實現(xiàn)了核心終端的廣泛布局,。對于團購直銷，一般認為這是個不可復制的資源,。但實際上,，對葡萄酒而言，如果充分發(fā)揮出娛樂式營銷,、俱樂部營銷和會員制營銷的潛力,，完全可以衍生出更多的會員。對于葡萄酒而言,，其市場推廣的營銷本質則是堅持其原產地葡萄酒文化的價值核心。　　藍哥智洋國際行銷顧問機構看到了法國人通過銷售浪漫文化而把他們的葡萄酒帶到了世界各地,，但是,，不是所有的葡萄酒產地都是可以銷售法國式的浪漫文化的，如以保守而又傳統(tǒng)著稱的英國和德國及其的葡萄酒,，可以說每一個葡萄酒原產地的文化都是充滿特色的,，因而，最能吸引中國消費者的莫過于是其原產地的差異化文化特性,。　　在互聯(lián)網(wǎng)時代,，葡萄酒企業(yè)需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場、用戶,、產品,、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視，在這個方向的前提指導下,，做好以下幾方面的工作 —— 一,、渠道模式。渠道的模式有很多種,，但是能夠適應某類進口葡萄酒市場運營商的資源和產品文化個性的卻不多,，互聯(lián)網(wǎng)時代，建立一種包括社群在內的商業(yè)模式可以考慮,，“內容 + 社群 + 商業(yè)”,，其中,，內容是媒體屬性，用來做流量的入口,；社群是關系屬性,，用來沉淀流量，商業(yè)是交易屬性,，用來變現(xiàn)流量,。傳統(tǒng)的商超只是進口葡萄酒的一種生存模式，在企業(yè)的現(xiàn)有資源能夠達到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的,，但是，那些終端多數(shù)是以銷售產品而非品牌的,，因而，能夠展示產品原產地的文化風情的渠道終端才是最具吸引力的,。所以,，（創(chuàng)造）與原產地的異域風情相關聯(lián)的終端才是首選。二,、體驗營銷 ,。文化是要有傳播過程才能影響更多的人,。如定期的以品鑒會等互動形式的原產地文化交流是鎖定忠誠消費群體引導其對葡萄酒文化認識并接受的重要過程,，其實銷售進口葡萄酒如同國產酒一樣都是銷售文化的過程。而這也是目前成功率很高的推廣模式,。三,、故事營銷。故事有文化故事與產地故事二種方式,，但要具備情緒情感情趣的帶有場景化娛樂化基因,。其目的不僅僅是為了體驗異域風情，而是要通過內容生產和話題制造解開更多的國內消費者對于葡萄酒的未解與好奇,。因為,，葡萄酒的文化本質不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸,。比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解。此外,，到原產地實地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望,，更是對目標群體的洗腦過程，對于經銷商同樣有效。四,、數(shù)據(jù)庫營銷 ,。藍哥智洋國際行銷顧問機構通過自身豐富的實戰(zhàn)經驗總結出，中國的葡萄酒市場及消費文化依然是個處于起步階段的培育過程,，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異,，使得難以形成忠誠循環(huán)消費。市場是由無數(shù)個消費者有消費行為組成的,，所以,，首先要那些對于干紅產品和產地文化認同的消費者及潛在群體，要找到他們并影響他們,，形成基礎的市場資源,，使他們成為消費者和傳播者才是根本，因此,，對于在目前階段頗具個性化消費的進口葡萄酒來說,，做好數(shù)據(jù)庫是有必要的。而這項工作也是目前國內諸多進口葡萄酒推廣機構的重點工作,。葡萄酒業(yè)一直在變化,，正如葡萄酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界、舊世界一樣,。舊世界強調的天然,、手工、木桶釀造儲存,、苛刻的品質條件,，最終被新世界的工業(yè)化、不銹鋼塔發(fā)酵,、釀造方法所改良，這多多少少說明葡萄酒業(yè)也在應對市場變化,。新世界的釀造者正在通過試驗調整葡萄酒來適應消費者的口味,，他們開始根據(jù)消費者的需求釀造葡萄酒，而不是像舊世界那樣,，保守而矜持,，自以為是地決定生產什么樣的葡萄酒，并且冠以文化之名,，從骨子里透露出一股傲慢,。葡萄酒的文化牌不能丟，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌,。目前,，國內葡萄酒市場上不同層級的品牌沒有分隔開來，都在打文化牌，講究產地,，講究酒莊文化的背書,。事實上，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌,，比如頂級葡萄酒拉菲,、拉圖，它們的消費對象是對價格不太敏感,、掌握了葡萄酒的品鑒方法,、有著特別偏好的葡萄酒愛好者。而更多的葡萄酒品牌應該跳出傳統(tǒng)葡萄酒文化的窠臼,，回歸其快速消費品的本質,。如果葡萄酒回歸快速消費品的產品定位，不談文化,，只談使用價值,，談葡萄酒特有的減肥、美容保健功效,，又將如何呢,？國內的葡萄酒企業(yè)為什么在做市場培育和消費者教育的時候，不從更能引起消費者關注的健康,、養(yǎng)生,、美容等角度入手，而非要從繁瑣到讓人厭煩的葡萄酒文化入手呢,？ 1991 年,，美國一家電臺重點介紹了葡萄酒的神奇功效，葡萄酒含有抗氧化劑,，可以抑制細胞衰老,、改善人的心腦血管狀態(tài)、預防癌癥,，葡萄酒立刻成為“健康食品”,，在美國市場的銷量上升了 44% 。如果國內的葡萄酒運營商們找對了路子,，出現(xiàn)爆發(fā)式增長也并非什么難事,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓、公關傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐老師根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 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當今營銷人成就自己的5種力量！: 熱度 1 于斐 2014-10-11 23:11; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐有記者采訪我，在二十多年的職業(yè)生涯中感觸最深的是什么,，我想都沒想便脫口而出,，做營銷！因為這是一份痛并快樂著的職業(yè),，時至今日,，雖然我已創(chuàng)業(yè)十幾年，但公司的名稱中還離不開“營銷”二字,。說實話,，做營銷，并不是人人都能適應的,，不是說你擁有了高深的學問就能揮斥方遒,，也并不是說你從小有做生意的頭腦立馬能游刃有余。它其實是份苦差事,，需要你不斷應對變化,，應付挑戰(zhàn)，你所有工作和行為的焦點都要一切圍繞市場來轉,，想想看,，其艱難和折磨并非常人所能承受吧？以往,，消費者與企業(yè)之間信息不對稱,，因而你說什么，他就信什么,，現(xiàn)在可不是這種情況了,。在信息泛濫、資訊發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時代,，他們可以從多種渠道獲得更多信息,，還可以隨時隨地發(fā)布對這些產品的使用意見，這種權利不會因你的身份貴賤而有所不同,。近幾年來,，許多企業(yè)老板愈發(fā)痛苦的是，常規(guī)的廣告戰(zhàn),、終端戰(zhàn)以及衍伸出來的炒作,、攔截等等愈來愈失去人心，愈來愈失去市場,。這種結果的造成,，其實也怨不得別人，關鍵是他們把營銷的經念偏了,，沒有正中消費者需求的靶心,，效果自然也就不會有任何殺傷力而言了,。現(xiàn)在，一些冠名各種各樣名詞的各類炒作型或摘編型營銷書籍不斷出籠,，有的寫手甚至連營銷一天都沒做過,，不知何來的感悟和體驗來奮筆疾書，指導別人,。做營銷是不容易的,。事實上，有太多的營銷人在感嘆：做營銷就好比婚姻生活一樣,，婚姻生活好歹是七年之癢,，而做營銷，尤其是做營銷人,，簡直就是一年之癢,，那就是——一年工作 +N 年的重復。確實,，藍哥智洋國際行銷顧問機構作為國內知名的專業(yè)的營銷策劃顧問機構,，經常有不少業(yè)內人士、企業(yè)高層前來取經探討,，怎樣渡過一年之癢這道坎,、怎樣成為一名成功的營銷人、怎樣培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊,？著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師根據(jù)自身立足于營銷界二十多年的實戰(zhàn)經驗指出：只有樹立和提升自己特有的優(yōu)勢，通過對比成功營銷人的心態(tài),，可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和存在的缺陷,，從而為自己在營銷領域的位置進行準確定位。這才是對每個營銷人的成長具有相當意義的,。找準定位,，認清方向你為什么要做營銷人？你的崗位職責究竟是什么,？你怎樣“真正”認識營銷人這個崗位,？這是三個最普通的問題，卻最能非常直白地問到你的真正本心,。所以,，真理往往是簡單的，這其實就是一個明確的角色定位問題,，就看你有沒有真正認識到你的“定位感”和“目標感”,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，當今職場后浪推前浪,，每個人壓力自然會很大,，就拿營銷人來說， 20 年前的推銷時代,，那是營銷人暴富的時代,。 10 年前的促銷時代，靠著點子也能迅速致富,，然而今天已經世道變了,，這是一個見縫插針的互動體驗優(yōu)化時代。營銷人不光要有勇（沖勁）有謀（點子）,，還更要有長遠規(guī)劃的戰(zhàn)略目標,。這是一個必需的思想基調。但是,，我們不得不失望地看到,，即便到了今天,，還有很多人還在像阿 Q 一樣高喊著革命卻不知道怎么革命,、革誰的命？在買房買車等物質生活的壓力之下,，很多心態(tài)變形的人早已經成了“負翁”和“月光女郎（每月工資都早早花光）”,，他們口里高聲喊著喜歡營銷，其實只不過是喜歡營銷人相對自由,、不用坐班的工作方式而已,，而真正到了深度分銷,、上山下鄉(xiāng)的時候,，卻又總是俯不下身來,，成為了典型的“葉公好龍”式工作心態(tài),，因此更別提有沒有在營銷領域的長遠規(guī)劃和目標了,。一個營銷人如果在 3 年內沒有升級而是“平移”,， 5 年內沒有被提拔到中高層管理崗位從事更高的經營管理工作,，那么他以后很可能就會淪為“蕓蕓眾生”。因為你如果 5 年都沒有找到自己該如何定位,，則馬上會陷入“定位缺失”的尷尬,。而一個人如果不知道自己該如何定位，那么很明顯他就喪失了目標感,。喪失了目標感之后緊接著便開始得過且過,、混日子。 1 年的熱度逐漸退去,，剩下就是 N 年的機械性重復,。如此惡性循環(huán)，直至結果就是“泯然眾人矣”,。試想,，有多少人每天就這樣稀里糊涂、悠哉游哉地做營銷,，不遇到“坎兒”才奇怪呢,。選對行業(yè)，放寬眼界中國有句俗語：女怕嫁錯郎,，男怕入錯行,。面對現(xiàn)今風云莫測的世界經濟環(huán)境，擦亮眼睛,，選擇一個適合自己,，并且有著長遠發(fā)展空間的行業(yè)，才是通向成為一名成功營銷人道路的起點,。某企業(yè)家在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾·蓋茨所引以自豪的“好眼光”,，的確，比爾·蓋茨的好眼光不僅諦造了一個富可敵國的微軟王國,，更重要的是他在世界范圍內幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統(tǒng)市場,，開創(chuàng)出一個擁有堅實技術壁壘和超高利潤率的全新行業(yè)領域。作為初入營銷行業(yè)的新手,，在選擇具體行業(yè)領域時,，用獨特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機遇也無疑是十分必要,。其實進入某一個行業(yè)的門檻高低,，也正是考驗營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標尺。譬如,，大眾消費品行業(yè)的入業(yè)門檻相對可能較低,，但由于產品市場的日趨成熟和理性，分工較細,、利潤率不高等客觀因素將會導致從業(yè)者的成長空間和薪酬有限,。試想一下，如果連初中都沒畢業(yè)的人員都可以進來開展業(yè)務的行業(yè),，那每年會涌入多少就業(yè)者自然就不得而知,。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時間內脫穎而出,，自然難度就大了許多,。恰恰相反,，某些表面上看來技術門檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天,。由此可知,，營銷人特別是初涉營銷之門的新手，在擇業(yè)時不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個行業(yè)的發(fā)展趨勢 ,，也許當你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進入某一個行業(yè)時,，你不妨選擇回避,；而當眾多的人選擇退出時，你或許仍需繼續(xù)堅持,。總之,，營銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時，著名品牌營銷專家于斐老師認為應關注三個焦點：該行業(yè)目前和未來的利潤率是否較高,；該行業(yè)對從業(yè)人員的進入是否有較多的限制,；結合自身的優(yōu)勢在該行業(yè)最適合做什么，只有真正具備了“好眼光”,，離成功之路,，也就并不遙遠了。提升自我,，加強學習時代不斷在變化,，客戶不斷地成長。在這個倍速發(fā)展的時代,，除了變化,，沒有什么東西是不變的——而學習則是讓營銷人了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途,。學習者不一定是成功者,，但成功者必然是擅長學習者。如果一個多年營銷經驗的“老油條”把自己的工作當成了“ 1 年工作＋ N 年重復”,。那自然是除了能掙點錢以外,，沒有其他樂趣了。然而,，營銷究竟是枯燥還是樂趣,，其實關鍵就看你怎么去想，或者說你認識的境界究竟有多高,。比如同樣是做營銷業(yè)務,，一個懶惰的業(yè)務員可以理解成簡單的打款提貨或者壓貨催款；而一個勤奮的業(yè)務員則可以用高度的興趣來洞察產品淡旺季的銷售格局,、促銷形式差異,、進銷存的變化規(guī)律等等,。這樣不但自己從真正的實踐中得到了理論上的提煉和拔高，還非常實用有效地把自己從各種渠道所學的營銷理論在實踐中得到了驗證,。如果一個營銷人連續(xù)作了 5 年而沒有任何提升,，那么他這輩子恐怕除了只適合做業(yè)務油子，沒有其他更合適的崗位了,。成功營銷人是一群能掌控自己命運的人,，他們能充分認識到自己的不足與缺陷，并加以改進,，不斷提升自我,。他們是值得尊重和學習的一批人。成功營銷人擁有豐富的實戰(zhàn)經驗,，而且能以很簡樸的營銷理論指導自己的實踐工作,。但隨著閱歷的增加,，他們日益感到自己知識的欠缺，因而他們會通過各種不同的途徑,，努力提高自己，自我充實,。著名品牌營銷專家于斐老師認為，這種自我充實體現(xiàn)在三個方面：首先,，他們會通過網(wǎng)絡,、學校或自學來學習各種最新的營銷理論,，從理論層次來提高自己,。其次，他們會抓緊一切可以利用的時間,，去學習其他知識,，包括與市場營銷相關的財務,、管理,、人事以及其他他們感興趣的知識，從各方面來提高自身綜合素質，“觸類旁通”,，廣開思路,，這點也是成功營銷人與普通營銷人員最大的不同，因為成功營銷人會不斷的將營銷理論與實踐工作相結合,，理論融入實踐,，從實踐中提升理論，用深化后的理論知識再來指導具體的實踐工作,，從而不斷推動自己前進,。找到優(yōu)勢，揚長避短古語曰：人有所長,，術有專攻,。在營銷人的職業(yè)生涯中，應該首先明白自己的優(yōu)勢,，并以自身的優(yōu)勢來形成自己的核心競爭力。在這時不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種,，因為一切人和事物都在不斷的發(fā)展變化中,，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學著做銷售,，重要的是,，每一個營銷人應該明白，自己到底有什么讓朋友,、同事,、上級領導及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財富,，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼,。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異,，我們在許多營銷界朋友的任一經歷片段中能找到不同的版本,，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營銷人在踏上征途之時都會別上一把好刀,，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機遇的口子,，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！你的差異化競爭優(yōu)勢在哪里,？如何培養(yǎng)出差異化競爭優(yōu)勢,？這是很多營銷人非常困惑的問題。那么,，究竟該如何打造自己的差異化競爭優(yōu)勢呢,？正如著名品牌營銷專家于斐老師多次強調的那樣，其實就 8 個字：人無我有，人有我優(yōu),。還是首先要充分弄清自己的優(yōu)劣勢,，然后不斷地揚長避短，刻意強化自己的優(yōu)勢并不斷宣傳,，而對自己不足的地方又感覺去盯緊別人是怎么做的,，自己不行就多學著點兒。想想海爾在培訓內部導購員挖掘產品賣點的時候就明確提出,，只要用心挖掘,，你永遠都能找到“屬于自己的第一”。發(fā)展是硬道理,，這對于正快速成長的年輕營銷人來說又是一門學問,。事要一點點去做，路要一步步去走,，而怎么去做,，又怎么去走？第一,、抓住每次變動中有可能留給自己的機會,；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應該注意觀察市場的變動,、管理中的變動,。第二、樹挪死,、人挪活,，善于利用“跳槽”的機會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源；對大部份企業(yè)來說,，營銷人就如鐵打的營盤,、流水的兵,，出現(xiàn)這一局面,，既有主觀上的原因也有客觀上的因素，但對于企業(yè)和營銷人來說也未嘗不是好事,。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大,，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟,，而另一方面，營銷人出于自身發(fā)展及成長的需要,，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華,，而這又往往在許多崇尚“外來的和尚會念經”的企業(yè)難以如愿，于是,，“跳槽”也就成為眾多營銷人不斷攀升時最常見的一種階梯,。營銷人在積累了一定的從業(yè)經驗之后,，以選擇跳槽來實現(xiàn)個人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當中還能達到事半功倍的效果,。理性審慎,，敢于擔當營銷人的核心能力來源于魄力，但如何培養(yǎng)營銷人的魄力呢,？這又是個最大的矛盾了,，因為有魄力者往往有自己的想法，而且這種想法未必和企業(yè)領導的想法一致,。這就是需要理性,，企業(yè)的理性和營銷人本身的理性。無理性者無魄力,，因為沒有理性的決策或者行為,，最多只是一個賭博，,，真正有魄力者是心靜的人,，而不是心浮的人。營銷人理性的缺乏是普遍性的,，但真正具備理性的營銷人,，才會是真正有魄力的人。魄力不是“拍腦袋”,，魄力是在理性支持下的信心的表現(xiàn)。所謂 “悟性”,，就是對市場的感悟能力,、對市場的敏感度。悟性成于態(tài)度,，源于實踐,，勤于學習，善于總結,，俗話說：“師傅領進門,，修行在個人”，其中也就有悟性的含義,。營銷的本質是溝通,，是無形的藝術，而不僅僅是技術,。悟性不是一種天賦,，而是一種意識，一種學習的意識,、總結的意識,、競爭的意識、創(chuàng)新的意識、一種敢為天下先的意識,�,！拔蛐浴痹谠S多時候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維,，一種逆向性思維,，在營銷人中更是顯得彌足珍貴,，營銷人只要具備很強的“悟性”能力,，那么，離一個成功的營銷人之路就不遠了,。不論身外什么樣的環(huán)境,，也不論遭遇到多少次挫折，對于擁有良好素質的營銷人來說,，他們始終相信的是：沒有失敗,，只有暫時停止成功。因為他們身上都具備了做為一名成功營銷人的最優(yōu)良的素質：素質一：自我認知力,，素質二：激勵力 ,，素質三：判斷力，素質四：學習力 ,。作為世界級成功人士,，比爾 · 蓋茨有許多成功的經典話語常常讓人回味再三,，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個人都會悟到平實的語言所蘊含的深邃思想,。藍哥智洋國際行銷顧問機構經過整理后愿與各位營銷人士共享：一、成功是你的人格資本,。這世界并不會在意你的自尊。這世界指望你在自我感覺良好之前先要有所成就,。成就是人生的最高境界,，成功可以改變你的人格和尊嚴,，自負是愚蠢的。二,、事事自己動手，不要總靠別人活著,，要憑借自己的力量前進。三、做該做的事,。電視并不是真實的生活,。在現(xiàn)實生活中,，人們實際上得磨開咖啡屋去干自己的工作,。四,、別希望不勞而獲。成功不會自動降臨,，成功來自積極的努力,，要分解目標，循序漸進,，堅持到底。五,、時間,，在你手中,。生活不分學期,，你并沒有暑假可以休息,，也沒有幾位雇主樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我,。自己找時間做吧,，決不要把今天的事情拖到明天,。六,、從錯誤中吸取教訓。如果你陷入困境,，那不是你父母的過錯,，所以不要尖聲抱怨。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師多次在演講中提到,，對于許多營銷人來說，營銷生涯就像一場戰(zhàn)斗,，是一場不間斷的,、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕,，在喜悅,、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼,、拒絕和失望,。不論身處什么樣的境況,，也不論遇到多少次挫折,，但對于頂級營銷人來說,，他們擁有的優(yōu)良素質讓他們始終相信：沒有失敗,，只有暫時停止成功,。沒有失敗，只有暫時停止成功,。如果你秉持這一觀點,，如果你一直為此努力不懈，不斷的發(fā)揮,、發(fā)揚你的優(yōu)勢,，那么恭喜你,！因為,，下一個喬吉拉德就是你,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學,、北京大學,、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十多年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐老師根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 職場規(guī)劃|1387 次閱讀|1 個評論

品牌建設是醫(yī)院核心工作原則！: 于斐 2014-9-1 21:50; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐市場經濟的迅猛發(fā)展和競爭加劇,，同質化產品引發(fā)的是市場的被動和需求的盲目，沒有品牌就是等死,，想必許多區(qū)域性醫(yī)院經營者都有刻骨銘心的體會,。戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升,、管理重塑等已被眾多醫(yī)院提到議事日程上來,。其中，就其醫(yī)院核心競爭優(yōu)勢之一的品牌來說,，它所支撐的必將是強大的市場基礎,。有道是，在這“大魚吃小魚,，快魚吃慢魚”的時代,，已沒有更多的時間讓我們來默默耕耘，日出而作,，日落而息了,，如今已到了“大魚吃大魚”的時代了,。由此可見,，無論是重組,、并購等背后體現(xiàn)出的強大資本力量作用還是日新月異的變化通過逼迫區(qū)域性醫(yī)院如何學會求生,，再加上刀光劍影不斷演繹江湖風云的現(xiàn)實,，我們的許多區(qū)域性醫(yī)院應該清醒頭腦明確目標，把更多的時間精力用在如何在殘酷的拼殺中走出一條屬于自己的路,，因此整合資源包括重組并購,，共建聯(lián)盟,、院商互動等多種方式往往能縮短品牌導入的路徑，千萬不能再犯以往那種只知埋頭拉車,，不知抬頭看路的錯誤了,。做醫(yī)院最關鍵的問題是什么,？很顯然,，不應該是以產品為導向,，而應以市場為導向。如果是前者,，只會沾沾自喜滿足于所謂的技術研發(fā)優(yōu)勢上,，而忽略市場效應，而后者則是立足于市場需求,，充分挖掘醫(yī)院或產品自身的利益點,，并最終取得消費認同的最現(xiàn)實做法,。目前,，有些區(qū)域性醫(yī)院成功了，但不知道具體是怎么成功的，究其原因很大層面上是機會主義主導所致,，其領頭人憑著自身良好的悟性,，敏銳的感覺再加上超強的勇氣,，成功的就賺到了第一桶金，但時至今日,，類似這樣的成功方法概率只會越來越低。也因此,，不少醫(yī)院開始關心起自身發(fā)展的戰(zhàn)略來。現(xiàn)代醫(yī)療市場的發(fā)展可以說是瞬息萬變,，其未來不僅涉及面廣，而且往往是不確定的,，醫(yī)院經營管理者在設計新目標和承擔組織各種新任務時，應在科學分析的基礎上,，審慎地權衡醫(yī)院內外各種有利與不利條件,，論證能否成功,。特別是決策時要改變以往按步就班,，缺乏計劃性和靈活性的做法。一般情況下,，醫(yī)院的管理者應具備一定的戰(zhàn)略管理意識,，在現(xiàn)代管理理論和技術發(fā)展、以及所在地域競爭態(tài)勢的指引下,，有預見地解決醫(yī)院經營管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象、新問題,。比如如調整醫(yī)院服務功能規(guī)劃科室設置,、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模，進行人力資源預測和匹配規(guī)劃,，引入內部績效競爭機制和考核機制等,，有策略地處理社會效益與經濟效益的矛盾問題，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關系建設的聯(lián)合問題,，縱向渠道發(fā)展分銷的市場占有策略決策,，以及醫(yī)院品牌建設,、規(guī)劃、管理的持續(xù)市場資產積累的決策,。應該說,，時代的變化和社會轉型促使醫(yī)院領導者要不斷地根據(jù)醫(yī)院內外環(huán)境的變化，適時地調整醫(yī)院未來的發(fā)展與醫(yī)院內部變革的協(xié)調問題,，如管理機制,、管理指導原則、管理方法和組織運營流程等新的舉措,，在戰(zhàn)略決策時要發(fā)揮群體智慧,、引進專家意見等使醫(yī)院的投資決策、經營決策,、管理決策,、得到良性運行，以高品質,、高水平的醫(yī)療品質為社會,，為人民更好地服務。在實施醫(yī)院戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)資源決策時,，必須從戰(zhàn)略管理的兩個層次來對醫(yī)院的發(fā)展進行規(guī)劃：一是對醫(yī)院的競爭力進行全面規(guī)劃和打造,。　醫(yī)療業(yè)務工作是醫(yī)院的核心構成部件，醫(yī)院的每一個臨床科室都是一個業(yè)務競爭單位,，每一個臨床科室都有自己區(qū)隔明晰的業(yè)務,、可界定的細分市場和市場競爭者，同時科室總體設置和細分設置已形成今天醫(yī)院實力及服務的競爭新領域,。因此,，醫(yī)院必須具備業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展觀念和詳細的市場規(guī)劃指引，針對每一個業(yè)務單位就醫(yī)患者的特點,，細分市場的規(guī)模情況和競爭格局以及競爭者的優(yōu)劣勢后提出自己的業(yè)務規(guī)劃和業(yè)務發(fā)展目標,，確保滿足已有的醫(yī)療市場需求和繼續(xù)按照經營目標拓展市場份額�,！　� 二是以職能戰(zhàn)略設計強化醫(yī)院總體戰(zhàn)略和業(yè)務戰(zhàn)略在各職能部門中的執(zhí)行規(guī)劃和執(zhí)行行為指導,，有效地運用相關管理效能，保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標的實現(xiàn),。比如醫(yī)院經營管理戰(zhàn)略,、財務管理戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略等,。各職能部門是醫(yī)院戰(zhàn)略實施中指揮,、組織、協(xié)調、系統(tǒng)聯(lián)動的樞紐,，猶如“牽一發(fā)而動全身”,；所以職能戰(zhàn)略的管理應重視協(xié)調性、階段性,、可控性等,，在職能戰(zhàn)略的規(guī)劃中特別要注意目標或經營指標分解的科學性和適時性，達到考核的結果出績效的目的,。醫(yī)院要充分明白,，實施戰(zhàn)略管理的目標是使得醫(yī)院理清一條明確的發(fā)展之路，制定明確的目標和可達到的市場地位,，找出屬于自己的特色,，才能求得醫(yī)院的生存與發(fā)展。實際上,，醫(yī)院戰(zhàn)略說到底就是在資源與能力與所處的環(huán)境相一致的情況下的一個目標,，這個目標是一個醫(yī)院的行動綱領。當然,，不管你是什么樣類型的醫(yī)院,，是創(chuàng)業(yè)型醫(yī)院還是守業(yè)型醫(yī)院、是高科技醫(yī)院還是傳統(tǒng)性醫(yī)院,，都必須需要制定相應的戰(zhàn)略,。可是許多醫(yī)院在制定戰(zhàn)略時，往往脫離了特定的社會環(huán)境和市場環(huán)境,，后腦勺一拍就有所謂的戰(zhàn)略了,，更沒有分析行業(yè)所處的宏觀環(huán)境和產業(yè)環(huán)境以及競爭對手分析。誠然,，在很多時候,，作為是眾多醫(yī)院中一個小小規(guī)模的醫(yī)院是絕大部分，通常都會采用跟隨戰(zhàn)略,，大的環(huán)境的因素一般不太明顯,，這包括國家政策、 GDP 等,，關鍵是得把握一個 “ 勢 ” ，從整體把握行業(yè)的趨勢和機會,。很多醫(yī)院到了這個時候,，產品線已經嚴重老化，并且很多產品都是幾年甚至十年前研發(fā)生產的,，他們都在努力找尋醫(yī)院長遠發(fā)展的方法,，經營者們整天想著的就是如何向營銷要效益，如何轉變經濟增長方式,，從多方面挖掘潛力,，提高自身的效益,。產品是形，品牌是魂,。在品牌的生存發(fā)展之路上,，常人的慣性思維中都還停留在需要千錘百煉、持之以恒付諸大量心血和努力層面,。誠然,，從一個產品演化成為商品直至塑造成品牌，是一個紛繁復雜的過程,，它需要一代人甚至幾代人的汗淚行舟,，風雨兼程。努力是那個時代奮斗的縮影,，時至今日,，品牌的機會成本是否更應該講究效率呢。君不見,，在我們周圍,，眾多區(qū)域性醫(yī)院市場勤勤懇懇運作多年，但時至今日產品或服務仍默默無聞,，更不用談什么品牌了,，什么原因？只有主觀的努力有時甚至是一意孤行的堂吉訶德式的做派而恰恰不知道行業(yè)的運作客觀規(guī)律和市場需求的多元帶來了更多的選擇,，而他們恰恰就在眾多的選擇中只知蠻干而迷失了方向,。有些醫(yī)院財大氣粗，多年的市場積累已成就了品牌,，但當他們進軍其它行業(yè)時,，往往缺乏選擇，不會選擇,，不知怎樣選擇,，只以為憑借自身的實力與資源，人脈底子就能刀槍不入,，最后恰恰遭遇了泰坦尼克號的悲劇,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師曾多次應邀實戰(zhàn)培訓時會講到,，印象中曾記得有這么一個故事：朋友要在客廳里掛一幅字畫,，便請鄰居來幫忙，字畫已經在墻上扶好,，正準備砸釘子,。鄰居說： “ 這樣不好，最好釘兩個木塊，把字畫掛在上面,。 ” 朋友聽從了鄰居的意見,，讓他幫著去找鋸子。剛鋸了兩三下,，鄰居說： “ 不行,，這鋸子太鈍了，得磨一磨,。 ” 于是鄰居丟下鋸子去找挫刀,。挫刀拿來了，他又發(fā)現(xiàn)銼刀柄壞了,。為了把挫刀換一個柄,，他拿起斧頭大樹林里去尋找小樹。就在要砍樹時,，他發(fā)現(xiàn)那把生滿鐵銹的斧頭實在是不能用,，必須得磨一下。磨刀石找來后鄰居又發(fā)現(xiàn),，要磨快那把斧頭,，必須得用木條把磨刀石固定起來。為此,，他又出去找木匠,，說木匠家有現(xiàn)成的木條。然而,，這一走,，朋友就再也沒有見鄰居回來。當然,，那幅畫,，一邊一個釘子把它釘在了墻上。第二天朋友在見到鄰居的時候是在街上,，他正在幫木匠從五金商店里往外搬一臺笨重的電鋸,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，醫(yī)院做品牌應該明確方向和目的,，如果意識中還停留在為忙碌而忙碌,，不會選擇好的方法，到頭來白忙一場的情景經常會在市場中出現(xiàn),。從現(xiàn)在起,，我們就應該知道，凡事都要講究效率,，講究速度，而選擇往往比努力更重要，做品牌當然是這樣,。現(xiàn)在 ,，中國的區(qū)域性醫(yī)院大多處于自身規(guī)模小、經濟活動的數(shù)量不大,、實力不強,、醫(yī)院的經營管理較為簡單、抗風險能力差的境地,，很多醫(yī)院創(chuàng)建的時間不長,，還停留在醫(yī)院所有者原始資本積累階段。而大型醫(yī)院已經實施充分分工并實現(xiàn)標準化,、通用化管理與人本管理來快速創(chuàng)造財富,，中小醫(yī)院仍然以求生存為主，充分體現(xiàn)出生計經濟的特點,。當前 ,，面對經濟減速這波寒流和市場競爭的日益加劇，區(qū)域性醫(yī)院迫切需要真正的實戰(zhàn)營銷專家的指導,。因為與超大型公立醫(yī)院相比,，絕大部分區(qū)域性醫(yī)院是弱勢群體，基礎差,、底子薄,，抗風險能力弱。他們主要是產品單一,、專業(yè)化較強,，技術水平較低。大多數(shù)醫(yī)院沒有研發(fā)能力,、沒有核心技術和自主知識產權,，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠模仿跟風,，沒有定價權和議價能力,，沒有市場主導權，無法形成市場壟斷和技術壟斷,。這樣大大小小問題的存在可以說已嚴重制約了醫(yī)院的發(fā)展和規(guī)模的擴張,。那么，該如何尋求有效的突圍呢,？事實上,，只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術方式的調整來予以解決。可以這么說,，不去跟風,、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細分,；不要去搶所謂的第一,，而應做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力,，而應精心策劃獨到的賣點,，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題,，如果自身的能力解決不了,，那就不能再等待觀望，而應主動出擊尋求真正實戰(zhàn)型外腦的幫助了,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，從區(qū)域性醫(yī)院的角度來講，既然市場上的營銷策劃良莠不齊,，那么在選擇時,，應該與優(yōu)質的咨詢機構（比如藍哥智洋國際行銷顧問機構）一起商議，根據(jù)目前醫(yī)院所遭遇到的問題進行具有針對性的策劃,，醫(yī)院需要什么,？是在訴求上、體驗上,、制度上,、宣傳上、開發(fā)上,、競爭上,、市場中哪些問題急需解決的等等，這些都必須要明確,，策劃對象決定了策劃內容,，一定要求匹配。所以,，區(qū)域性醫(yī)院只有通過調整自身的結構特點,，重新定位；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力,；運用一切有效資源成為引導本地區(qū)產業(yè)中的主導型醫(yī)院,，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置；通過對外的市場拓展,、品牌塑造,，建立起具有市場影響力和產業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益,，以此實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,。; 個人分類: 品牌營銷|1289 次閱讀|0 個評論

于斐老師在清華大學講授《現(xiàn)代品牌策劃》: 于斐 2014-8-13 14:49; 2014 年 8 月 10 日 ,，在風景秀麗的威海賓館會議室，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師應清華大學繼教院威海教學站邀請,，主講了一天的《現(xiàn)代品牌策劃》實戰(zhàn)課程,。在講授中,，于斐老師充分結合當下各級企業(yè)生存和發(fā)展現(xiàn)狀，有的放矢,、系統(tǒng)的就企業(yè)品牌策劃的戰(zhàn)略,、策略、思路,、技巧和方法等分別作了通俗易懂,、形象生動的全方位立體化剖析，同時結合大量親身實操的海內外案例,，提出了打造全價值鏈企業(yè)的主張和運用跨界整合思維去打開產業(yè)新的需求想象空間,，去顛覆傳統(tǒng)機制下的模式紅利嬌寵，用個性化組合來延展創(chuàng)新理念的互動分享方式,。整個闡述詳盡透徹,，既有針對性和格局，又有說服力和高度,，極其實用,，受到了在座各界企業(yè)決策人和高層的歡迎。; 個人分類: 管理策略|1643 次閱讀|0 個評論

于斐老師在清華大學講授《現(xiàn)代醫(yī)院品牌形象設計》: 于斐 2014-7-26 21:37; 好培訓就是生產力,。 2014 年 7 月 5 日至 6 日,，美麗的海濱城市珠海。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO 于斐老師應清華科技園教育中心邀請,，專題講授了《現(xiàn)代醫(yī)院品牌形象設計》實戰(zhàn)課程。在兩天的授課中,，于斐老師圍繞當今醫(yī)院品牌形象運營中的工作戰(zhàn)略,、思路、策略,、方法,、技巧等進行了立體深層剖析，以通俗易懂的方式給予生動解讀,，并系統(tǒng)提出了“價值鏈”,、“生態(tài)圈”、“跨界場”,、“場景化”等個性化定制實戰(zhàn)理念,，因內容豐富精彩,，受到了學員們的肯定和好評。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學,、北京大學、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓第一人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓、公關傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時報》,、《香港商報》,、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 品牌營銷|1198 次閱讀|0 個評論

化妝品企業(yè)往往在折騰中送了命,！: 于斐 2014-6-26 12:15; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐對化妝品來說，變革時代,，成功就是失敗之母。這幾年,，見多了市場上化妝品的生生死死,、潮起潮落，常常禁不住感嘆萬分,。說實在的自己的判斷力很準,，這個產品能否做起來，能做到什么程度,，能否做長做久以及這個產品的壽命等等,，基本上八九不離十。憑什么,？從事營銷實戰(zhàn)二十多年,，在外企、民企,、國企豐富的市場操盤經歷煉就了我的敏銳,，再加上自身又不斷善于學習創(chuàng)新、開拓進取,，自然而然的透過表象看本質的功底就水到渠成的練出來了,。不是嗎？作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的 CEO ,，我發(fā)現(xiàn)許多老板仍舊埋頭于自娛自樂式的“我的產品比對手強多了”的虛幻夢想中,，以致造成了一幕幕市場運作中只見投入不見產出的悲劇。想想真是可笑,，什么才叫好產品,，有些老板甚至都沒搞清，你自身感覺不錯的產品賣不出去,，消費者根本不買賬甚至就從來沒聽說過你這個產品,，也能叫好產品嗎,？你放在手里時間愈長就愈顯示不出價值。道理其實很簡單,，如果一個化妝品在市場上沒有得到真正有效的消費者認可和認同,，縱然你講的千好萬好，那遠遠稱不上好產品,。當今,，消費者在消費行為上越來越個性化，越來越注重產品的美學效能和炫耀感,、娛樂感,，化妝品企業(yè)與跨國企業(yè)的巨大落差集中表現(xiàn)在營銷觀念上，嚴重缺乏對企業(yè)員工的觀念管理,，對培訓,、溝通，樹立以顧客為中心,、以市場為導向,、整體營銷、以人為本的現(xiàn)代營銷方法也是一知半解,，往往知道些皮毛,，無法將企業(yè)所確立的營銷思想移植到員工的頭腦中，更沒有將企業(yè)的營銷理念內化為員工的行為和具體行動上,，而在實施對客戶的觀念管理,，認真研究客戶的觀念和需要，并科學地進行營銷觀念的定位上,，全是空白一片,，更不用提透過一體化的形象設計和品牌宣傳，向客戶傳遞營銷訴求,，從而完成復雜的溝通目標了,。化妝品市場是一種品牌占有的市場。目前,，全國約有 2.5 萬個化妝品品牌,，約有 4400 多家大大小小具有生產能力的化妝品企業(yè)，他們在營銷上正在追求產品的差異化,、品牌的個性化,，期望以獨具特色的優(yōu)勢來占領市場，實現(xiàn)最佳的經濟效益,。隨著中國化妝品市場的日趨成熟,，越來越多的外資高檔化妝品品牌進入中國，以中檔產品為主的本土品牌一步步失去了自己的強勢地位而被高檔品牌高品位的訴求所取代，失去了消費者的追捧,，逐漸迷失,、節(jié)節(jié)退守。著名品牌營銷專家于斐先生指出,，對于國產化妝品行業(yè)而言,，許多企業(yè)與國外已經發(fā)展了幾十年甚至上百年的著名企業(yè)在同等環(huán)境、同等標準下相抗衡,，已然勢單力薄,，加之很多企業(yè)營銷的粗放、低級,，比如編造虛假的營銷或品牌概念（如外資合作方,、有名無實的營銷經營模式、不實的產品成分療效等等）,，用并不打算實踐的承諾套牢客戶,、簡單模仿別人的包裝形象、照搬可能更適合別人的終端促銷支持方案等,，更有甚者撈一筆就跑的情況時常發(fā)生,，已經讓消費者對國產化妝品產生了 “ 信任危機 ” ，比如被媒體多次曝光的美白類化妝品 “ 汞超標 ” 事件,、功效類化妝品虛假廣告事件，部分化妝品含有激素的問題等等,。絕大多數(shù)的化妝品企業(yè)資金的原始積累,，采用了簡單營銷方式，就是不管是誰,，也不管人在哪里,，只要拿錢就給貨，概不賒銷,，錢貨二清,，給經銷商的利潤也還較豐厚，但往往是玩一把就撤退,，完全違背了生產企業(yè)與經銷商是合作伙伴,，應專注于協(xié)力開拓市場，并且共同服務于消費者的原則,，使得化妝品業(yè)普遍面臨的誠信問題,，經銷商已經不會輕易相信廠家的承諾，消費者對企業(yè)的產品也是普遍持懷疑的態(tài)度,。記得有些老板在向藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢時,，都會很驕傲的表示，自己研發(fā)生產的產品周圍的親朋好友用過后沒有一個不說好，意思很明白,，效果是極其明顯的,，可是，在市場上就是不見蹤影,，既然這樣,，那自身的優(yōu)越感又從何而來呢？要知道,，既然沒有市場,，它就不稱其為商品，最后的結局只能是沒落,。上世紀 80 年代以來,，中國化妝品市場迎來了大好的發(fā)展機會，銷售額平均以每年 23.8 ％的速度增長,，最高的年份達 41 ％,，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，經過近 20 多年的迅猛發(fā)展,，我國化妝品市場銷售額居亞洲第二位,，世界第八位。化妝品市場的高增長與高利潤吸引了眾多企業(yè)進入,，化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多,，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈激烈,。目前我國化妝品市場銷售額最多的國產品牌,，像大寶、小護士,、丁家宜等被外資企業(yè)收購,、合并正是越來越快，眾多國外化妝品品牌紛紛推出相應策略,，重新布局中國市場,。中國化妝品企業(yè)面臨著外國品牌的圍追堵截，都在努力尋找一種有效的營銷,，以期在市場決戰(zhàn)中無往而不利,。于是各種形式的營銷紛紛出籠，期望沖出“紅�,！�,，但這些精心炮制的所謂營銷看上去洋洋大觀，聽起來很美,，其實猶如花拳繡腿不堪一擊,。著名品牌營銷專家于斐先生在深入市場調研發(fā)現(xiàn)，化妝品企業(yè)的營銷問題多多，主要體現(xiàn)在定位不準,、模式不明,、執(zhí)行不力、心態(tài)不良,、推廣不利,、服務不新等方面。尤其是不少化妝品企業(yè)定位存在誤區(qū),，都號稱自己的產品能夠 “ 包治百病”,，“國外背景”、 “ 跟風 ” 現(xiàn)象見空視慣,，這其實大錯而特錯,，這樣做的后果將使你的企業(yè)逐漸喪失焦點，最終毫無戰(zhàn)斗力,。還有許多企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動癥”,，普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系，沒有人專職進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃,，營銷人員更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底為何物,。企業(yè)營銷變成了領導品牌怎樣，我就怎樣,，或者大家做什么我就做什么,，迎合消費者想用最低的價錢買最好的產品，而且這個產品最好能為其解決任何皮膚問題等都沒錯,，但當企業(yè)試圖向顧客提供的產品可以解決任何問題時,，企業(yè)將會陷入困境。在消費理性化和需求多元化時代,，廣告對目標消費群的拉動作用越來越弱化。相反,，滿足和定制性的服務傾向對消費者的推動作用越來越深化,。直面市場的激烈競爭，作為眾多資源,、實力尚顯欠缺的化妝品企業(yè),，應如何在強勢品牌的圍剿和同質產品的紛爭中闖出新路，盡快的實現(xiàn)產品到商品的轉變,，以其個性化的理念和差異化的手段立穩(wěn)腳跟,，獲取生存空間呢？著名品牌營銷專家于斐先生指出,，在變革時代,，化妝品企業(yè)要學會更智慧更理性的布局和行事。因為在數(shù)字化的媒體環(huán)境下，消費者不再只是聽眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內容的生產者和傳播者,，產品本身好壞已變得不那么重要，重要的是產品的精神價值,，人人都用這個產品,，或者某一人群用這一產品的炫耀感和可以享受的娛樂感。要知道,，互聯(lián)網(wǎng)時代,，人的價值觀已經發(fā)生了改變，過去認為是對的現(xiàn)在已變成錯的了,。由于互聯(lián)網(wǎng)時代快速迭代更新的特性,，市場上沒有所謂的好產品，只有不斷創(chuàng)新的產品,。因此,，如何實現(xiàn)創(chuàng)新和進行市場營銷組合對化妝品企業(yè)來說就顯得很重要。其實,，市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷體系中非常重要的內容,，是企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷手段，組合成一個系統(tǒng)化的,、與動態(tài)市場營銷環(huán)境相適應的整體策略,。而市場營銷戰(zhàn)略策劃更是整合各項資源的系統(tǒng)工程，只有立足于打好企業(yè)和品牌的根基,，腳踏實地,、扎扎實實做市場，在充分掌握市場信息資源的基礎上,，建立企業(yè)的營銷模式,，制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。化妝品企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優(yōu)劣,，而不是單個策略的優(yōu)劣,，企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經營特色也正是通過營銷組合策略的特點充分地體現(xiàn)出來的。誠然,，品牌被市場所接受本身需要過程,，尤其是對我們的化妝品品牌來說更是如此，只有對自身資源進行有效整合,，從而符合市場游戲規(guī)則和市場自身規(guī)律,；只有通過科學合理的營銷要素組合，充分運用好企業(yè)占有的有效資源,，從整體上提升企業(yè)和品牌的綜合競爭力,，才能適應市場的需要,，長久立于不敗之地。而國內的一些化妝品企業(yè),，大也好,，小也罷，在營銷方式上總是盲目的跟風追隨,，沒有自己的一套營銷模式,，剛開始可能折騰的挺歡，但時間一長各種弊端就顯露出來了,，輕則傷身,，重則導致企業(yè)無法生存，總是處在一種不知道怎么折騰,、如何折騰的狀態(tài)當中,，此種情況，如何和那些有知名度,、有影響力的成熟大品牌相抗衡呢,？面對外界的激烈競爭和內部的種種問題，化妝品企業(yè)早應該停止各種無用的折騰了,，仔細想想自己產品品牌到底應該以何種形式打響才是真的,，該改革的改革，該請教的請教,，低下頭,、彎下腰，并不一定是什么丟人的事,，企業(yè)活不下去了,，才是真正丟人的事情，這一點化妝品企業(yè)應該早日看清才是啊,。因此,，真誠建議我們的企業(yè)老板們，這種孤芳自賞似的做法僅僅只能是畫餅充饑而已,，換不來一丁點的利潤,，解決不了任何實際問題，既然沒有錢賺,，那發(fā)展企業(yè)就純粹是一場空話。嚴酷的現(xiàn)實環(huán)境告訴我們,，化妝品要想成為消費者心甘情愿為之付諸鈔票的商品,，一定要有獨到方法，要通過故事和體驗來創(chuàng)造品牌,，要更加注重與消費者的信息溝通,、情感交流和價值分享,。說老實話，市面上要想找產品不難,，千難萬難的是要找到好的方法和市場解決方案,，也因此，如果再不好好找找原因,，結果就是悲劇,。所以說一旦自己解決不了問題，趕緊睜大眼睛,，謹慎理性的尋找外腦吧,。借此整合資源，突破創(chuàng)新,，借勢借力尋求機會,，否則，光憑自身力量硬撐硬挺,，只會讓企業(yè)走上不歸路,。; 個人分類: 品牌營銷|1517 次閱讀|0 個評論

八小時以外，你在干什么,？: 于斐 2014-6-25 21:57; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐說實話,，做營銷,，并不是人人都能適應的。不是說你擁有了高深的學問就能揮斥方遒,，也并不是說你從小有做生意的頭腦立馬能游刃有余,。它其實是份苦差事，需要你不斷應對變化,，應付挑戰(zhàn),，你所有工作和行為的焦點都要一切圍繞市場來轉，想想看,，其艱難和折磨并非常人所能承受吧,？以往，消費者與企業(yè)之間信息不對稱,，因而你說什么,，他就信什么，現(xiàn)在可不是這種情況了,。在信息泛濫,、資訊發(fā)達的時代，他們可以從多種渠道獲得更多信息,，還可以隨時隨地發(fā)布對這些產品的使用意見,，這種權利不會因你的身份貴賤而有所不同,。近幾年來，許多企業(yè)老板愈發(fā)痛苦的是,，常規(guī)的廣告戰(zhàn),、終端戰(zhàn)、服務戰(zhàn)以及衍伸出來的炒作,、攔截等等愈來愈失去人心,，愈來愈失去市場。這種結果的造成,，其實也怨不得別人,，關鍵是他們把營銷的經念偏了，沒有正中消費者需求的靶心,，效果自然也就不會有任何殺傷力而言了,。現(xiàn)在，一些冠名各種各樣名詞的各類炒作型或摘編型營銷書籍不斷出籠,，有的寫手甚至連營銷一天都沒做過,，不知何來的感悟和體驗來奮筆疾書，指導別人,。從事營銷工作二十多年,，身為藍哥智洋國際行銷顧問機 CEO ，我深切的體驗到營銷真正的精髓是什么,，許多人甚至都不知道干什么,，其實，它就在于創(chuàng)新和服務,。殘酷的市場競爭,，也逼迫許多企業(yè)將“由內而外”的產品中心思維過渡到“由外而內”的用戶中心思維，這也是實現(xiàn)營銷突圍的關鍵所在,。現(xiàn)在,，嚴酷的生存環(huán)境考驗著眾多的營銷人。他們應該怎么辦,？同質化的產品給市場帶來激烈競爭的同時,，亦給營銷人帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，圍繞著業(yè)績,，他們一次次付諸汗水和心血,，亦一次次承受痛苦和失落。的確,，他們得到的報酬要比一般人多,，而這大多是在壓力的考驗和動力的激勵下理所應得，其較豐厚的物質收益既是對自身的安慰亦是對家人的回報,。賺錢是第一位的,，這句話十分正確，沒有了物質收益上的基本保證,，他又怎能安心于營銷工作呢,？　　然而，除了賺錢以外,，營銷人的方向又在哪里呢,，下面的這則故事相信會給人以許多啟發(fā)：　　譚盾是一個喜歡拉琴的年輕人，可是他剛到美國時,，卻必須到街頭拉小提琴賺錢,，很幸運認識一位黑人琴師，并和他一起掙到一個好地盤－－一家商業(yè)銀行的門口,。過了一段日子,，譚盾賺到了不少錢，就和黑人琴手道別,。進了音樂學府拜師學藝,，在大學里不象昔日一樣賺錢很多，但他的眼光超越金錢,，投向更遠大的目標和未來,。十年后，譚盾有一次路過那家商業(yè)銀行,，發(fā)現(xiàn)昔日老友黑人琴手,，依然在那最賺錢的地盤拉琴，而他的表情一如往昔,，露著得意,、滿足與陶醉。他問譚盾在哪里拉琴,，譚盾說了一家很有名的音樂廳名字,，但那黑人說：那家音樂廳的門口也是個好地盤，也很好賺錢,。他不知道譚盾此時已是一位國際知名的音樂家,。平時的營銷工作中，我時常告誡營銷人,，在真刀實強的市場拼殺中,，如果光靠充沛的體力和以往經歷，那也只是呈一時之勇,。隨著市場的細分和消費的理智,，許多的成功模式已成為過去，眾多的樣板市場已成為歷史,，在刀光劍影,，鹿死誰手的江湖上,，倘若仍滿足于你那點小聰明，小技巧,，小花樣,，最后收獲的只會是后悔和遺憾。思路決定出路,，營銷人的本質不僅僅是簡單的重復和跟隨,，而應突破和創(chuàng)新，我們通過市場拓展賺到了錢,，我們會很興奮,，但千萬不能在喜悅中迷失自己，在狂熱中麻醉自己,，前方的路還很遙遠,，市場永遠在變化，賺錢永遠無止境,。如果僅僅滿足了個人溫飽,，看不到前進的方向，對不起,，今后市場還會讓你賺錢嗎,？營銷人，應該給自己一個目標,，在實現(xiàn)目標的路上應看清方向,，理智清醒的認識自身，你應該是出色的,，只要是不斷提升,，不斷超越自己，不斷刷新自己,。反之,，你的經歷就是重復的歷史，凝固的旋律,，那有何意義呢,？可以這么說，人與人之間原本是沒多大差別的,。相似的經歷,、相同的年齡，彼此從事著維系生存和發(fā)展的不同工作,，其職業(yè)運行軌跡大多按部就班,，隨歲月的流逝和資歷的積累而調整變化。尤其是營銷人，置身于同一戰(zhàn)壕一起風雨同舟,，榮辱與共,，通過自身的拼搏和努力，執(zhí)著和韌性,，在曾經空白或貧瘠的土地上留下了播種的艱辛和收獲的喜悅,。市場，唯有市場才是最好的學校和導師,，在企業(yè)運作和產品推廣這場馬拉松似沒有終點的智力與體力較量中，有的掉隊,，有的落伍,，有的淘汰，只有極少數(shù)才會成就精英,，贏得價值,。　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO 于斐先生認為,，人與人之間的差別,，其實就在八小時之外。　　白天的忙碌和喧囂是屬于為了工作和生存的奔波,，趨利的本能和施展才華的期待是最現(xiàn)實的理由,，每天都在竭盡全力。的確,，置身于領導的眼皮底下和周圍客戶的紛擾之中,，馬虎是墮落的代名詞，每人的表現(xiàn)都屬積極向上,，消極和懶惰所帶來的前景沒落常常刺激某些人不甘平庸的神經,，他們還不想拿青春和未來做賭注。那么,，八小時以外呢,？許多人恰恰在這個階段迷失了自己。　　工作的艱辛,、領導的責備,、家人的誤解、親朋的猜疑……有許多理由麻痹著自身的意志,，閑逛,、喝酒、賭博,、泡妞,，一種世紀末的迷惘開始浸潤著不堅定的思想，一朝醒來，感覺后悔,，可常�,？刂撇蛔∽约骸� 作為世界級成功人士,，比爾 · 蓋茨有許多成功的經典話語常常讓人回味再三,，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個人都會悟到平實的語言所蘊含的深邃思想。藍哥智洋國際行銷顧問機構經過整理后愿與各位營銷人士共享：一,、成功是你的人格資本,。這世界并不會在意你的自尊。這世界指望你在自我感覺良好之前先要有所成就,。成就是人生的最高境界,，成功可以改變你的人格和尊嚴，自負是愚蠢的,。二,、事事自己動手，不要總靠別人活著,，要憑借自己的力量前進,。三、做該做的事,。電視并不是真實的生活,。在現(xiàn)實生活中，人們實際上得磨開咖啡屋去干自己的工作,。四,、別希望不勞而獲。成功不會自動降臨,，成功來自積極的努力,，要分解目標，循序漸進,，堅持到底,。五、時間,，在你手中,。生活不分學期，你并沒有暑假可以休息,，也沒有幾位雇主樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我,。自己找時間做吧，決不要把今天的事情拖到明天,。六,、從錯誤中吸取教訓,。如果你陷入困境，那不是你父母的過錯,，所以不要尖聲抱怨,。著名品牌營銷專家于斐先生指出，職業(yè)營銷人,，是我們這個時代最可愛的英雄,。不斷學習，使我們睿智,，探索,，使我們有拓展的勇氣，哪怕前進路上的一丁點成功,，使我們自信會不斷攀上新的臺階,，看起來瑣碎有時帶有重復性的勞動，只要我們一如既往的賦予熱情,，八小時以外不斷耕耘頭腦中原本荒蕪的田野，那我們的未來還需要焦慮嗎,？; 個人分類: 職場規(guī)劃|1497 次閱讀|0 個評論

醫(yī)院應該如何做好危機管理,？: 于斐 2014-6-13 08:39; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐這是一個最好的時代,，也是一個最壞的時代,。在社會轉型和經濟結構調整的關鍵時期，各種各樣的突發(fā)性危機事件往往防不勝防,、層出不窮,，甚至超出了人為的預期。如果遭遇到了作為領導班子和管理團隊一味的退縮,、回避,、消極對待不可取。但假如缺乏應對的智慧,、技巧和方法,，則不僅改變不了正在發(fā)生的殘酷現(xiàn)實，而且會人為放大事件的嚴重后果,，擴大其在社會上的惡劣影響,，真是得不償失。從前幾年開始,，好像隔一段時間我們就能在報紙等媒體上看到關于醫(yī)療糾紛的聚集事件,，導致醫(yī)院不是有武警戴頭盔把守，就是千人聚集致使醫(yī)院無法正常工作等等,，讓人們不得不又一次正視醫(yī)院危機管理和處理的重要性,。醫(yī)療行業(yè)不同于一般的行業(yè)，屬于高危行業(yè)，醫(yī)患矛盾等引起的危險隨時存在,，也就是說危機無所不在,，如何正確對待危機，如何在危機發(fā)生之后正確的應對,、化解危機,，使危機的傷害程度降到最低，已經成為當今醫(yī)院管理的重要課題,。醫(yī)院要形成全面可持續(xù)協(xié)調發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢,，關鍵是要處理好“難點”、“盲點”和“亮點”的關系,，尤其是“盲點”,，主要指的是信息化網(wǎng)絡化時代公立醫(yī)院所面臨的主動或被動內外部之間形式各異大大小小的危機，但許多醫(yī)院領導往往對潛在或現(xiàn)實發(fā)生中的危機沒有思想準備,，缺乏應對策略,，要么茫無頭緒、亂了陣腳,，要么草率應對,、敷衍了事，其結果使一個原本并不氣眼的個體性事件演變成一個群體性的公共事件,，教訓其慘痛往往讓人扼腕嘆息,。事實上，與醫(yī)院害怕危機呈現(xiàn)保守性相應的另一面,，是國內眾多醫(yī)院的封閉性和狹隘性,，它使我時常感慨與我們國情與生俱來的一種文化與觀念上害怕風險希望安穩(wěn)的保守落后的劣根性一面。在我們古代的中國,，由于地處東亞,，與周圍各民族相比，它是最先進入封建社會的,。自給自足的天然經濟和發(fā)達的古代文化,，使之成為高高在上的“天朝”；整個民族形成了一種不屑于和外界交往的“自我中心主義”,。當西方人初來中國時,，中國皇帝還以為他們是來“朝貢”的，乾隆皇帝在至英王喬治三世的詔書中曾說：“天朝國威遠被,，萬國來賓,，種種貴重之物梯航畢集，無奇不有……,，并無更需爾國制辦物件,�,！边@種與世隔絕的封閉狀態(tài)使中國人沉浸在世界和天地之中心的妄自尊大的迷幻中，對于外界發(fā)生的變化毫無思想準備,。馬克思對于中國人的這種心理狀態(tài)曾有過一個形象的比喻：“與外界完全隔絕曾是保存舊中國的首要條件,，而當這種隔絕狀態(tài)在英國的努力下被暴力所打破的時候，接踵而來的必然是解體的過程,，正如小心保存在密閉棺木里的木乃伊一接觸新鮮空氣便必然要解體一樣,。” 當中國盲目的“中心狂”被帝國主義的大炮所打破時,，取而代之的是對自己的沮喪和外強中干的病態(tài)心理,，以及對外部的本能的懷疑，莫明的恐懼和過分的戒備,。這種心理關閉了近代中國像外國學習的大門,，嚴重阻礙了中國的進步。由于長期的傳統(tǒng)小農經濟形態(tài)的影響,，中國人在心理上對各種危機的接受總是害怕和擔憂,，從而束縛了自身的手腳。記得二次大戰(zhàn)時,，日本的經濟曾落后于歐美 15 到 20 年,，但它僅用了 25 年左右的時間就實現(xiàn)了國民經濟的現(xiàn)代化，工農業(yè)生產躍居世界發(fā)達國家前列,，被稱為資本主義的奇跡。探討日本經濟成功的經驗,，這與他們面對危機時的坦然并尋求主動克服與變革有關,。回過頭來看看我們自身的醫(yī)療機構，小農經濟的影響帶來的行為上變化就是缺乏創(chuàng)新和開拓,，面臨外向型多元格局的經濟風云,，意識上似乎還未得到充分的喚醒。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO 于斐先生認為,，當前經濟的增長其實存在著致命的結構性缺陷，這也就意味著,，增長的長期前景是脆弱的,。危機無時無刻威脅著我們，面對危機來臨如果普遍缺乏防范意識和應對策略,，將會招致難以估量的損失,。事實上，醫(yī)院危機正驗證了一種行業(yè)或現(xiàn)實中存在的“蝴蝶效應”,。記得 1979 年 12 月,，在華盛頓的美國科學促進會上,，洛倫茲所作的講話讓人深思：一只小小的蝴蝶在巴西亞馬遜河扇動翅膀，有可能會在美國的德克薩斯引起一場龍卷風,。這說明初始條件的微小變化經過不斷放大,，對其未來狀態(tài)會造成其巨大的差別和破壞作用，關鍵是要有充分的思想準備和應對策略,。醫(yī)患矛盾可謂全球皆有,，美國十年內就發(fā)生了近百起槍擊。我國尤其近幾年,，醫(yī)患矛盾也層出不窮,。根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計， 2010 年全國醫(yī)鬧事件共發(fā)生 17243 起,，比五年前多了近 7000 起,。而就在最近更惡性的事件還出現(xiàn)在人們的視線中， 2013 年 3 月 23 日哈醫(yī)大醫(yī)院兇手的殘忍造成醫(yī)生一死三傷,，而隨后不久,， 2013 年 4 月 13 日北京市又連續(xù)發(fā)生兩起傷害醫(yī)生的案件，事發(fā)北大人民醫(yī)院和北京航天總醫(yī)院……種種陰影還未消散,， 2013 年 10 月 25 日發(fā)生的溫嶺殺醫(yī)案無疑把醫(yī)患關系再次推上風口浪尖,。本來救死扶傷的醫(yī)生卻受傷甚至殞命，這讓整個社會為之震驚,。 2012 年 5 月 2 日的央視《新聞 1+1 》播出了《醫(yī)院里，別鬧,！》的節(jié)目,，評論員白巖松的一段話讓我們深思：我們接下來來看一下今天的通告，（指衛(wèi)生部和公安部發(fā)文嚴打侵害醫(yī)生犯罪）它很具體,，在說依法追究刑事責任的第一條里頭“在醫(yī)療機構焚燒紙錢,、擺設靈堂、擺放花圈,、違規(guī)停尸,、聚眾滋事的�,！边@可不是一個憑空寫出來的,，而是根據(jù)過去很長時間里頭，在全國各地醫(yī)院里頭發(fā)生的類似事件而有針對性提出來的,。為什么要這么說呢,？我們來看，在六年前了,， 2006 年中國醫(yī)院協(xié)會針對 200 家全國醫(yī)院進行了調查,，你看,，停尸醫(yī)院的行為在醫(yī)院里頭，那當然不是停在太平間里頭了,，你看一共有多少,，三級醫(yī)院里 22 起，二級醫(yī)院里 27 起,，一級醫(yī)院里 3 起,，未評審醫(yī)院 1 起，總數(shù)是 53 起,，一共才 200 家醫(yī)院,。幾十人沖擊醫(yī)院行為，三級醫(yī)院 31 起,，總數(shù)是 67 起,。打砸損害醫(yī)院財物的總數(shù)是 97 起。攻擊威脅醫(yī)生個人的,，這就變得非常普遍了,，已經 207 起,，超過 200 家醫(yī)院,，平均每家醫(yī)院一人次還多。圍困院領導,， 119 起,，這倆加起來就已經 300 多了。最后一個可能大家會有點蹊蹺,，怎么還有黑社會介入,，而且加起來不少，有 21 個呢,？今天我們在看到相關的報告以及媒體報道的時候去了解，的確現(xiàn)在黑社會已經有的時候把它當成很有暴利的一種行為,，為什么這么說呢,？他發(fā)現(xiàn)比如醫(yī)院里頭誰出現(xiàn)了什么樣的醫(yī)療事故，就湊到家屬旁邊去說,，我替你擺平,，我?guī)湍泗[事,，然后最后在賠款中給我多少多少,，于是他就開始大鬧醫(yī)院，他是專業(yè)干這個的,，想到這兒的時候就知道我們現(xiàn)在的醫(yī)院已經成了什么樣子,，其實受害的最后歸根到底應該是我們。當然,，除了社會輿論和政府出面發(fā)文嚴打各色侵害醫(yī)生犯罪,，保證患者合法利益外，就其作為主體的醫(yī)院自身來講,，由于眾所周知體制,、機制等客觀現(xiàn)實情況存在的一些原因，導致醫(yī)患矛盾升級即將演變?yōu)樯鐣C的時候,，應如何來應對呢,？醫(yī)患之間的沖突和矛盾,，在醫(yī)院經營管理和發(fā)展壯大中誰都想早點避開,，或者躲得越遠越好，然而老天往往不夙人愿,，也不會遵循你主觀期望來行事,，該來的危機總歸會來，關鍵是無論作為公立醫(yī)院還是民營醫(yī)院,，你有否應對的坦然和執(zhí)著的勇氣,。現(xiàn)在，每當國家出臺新政策和經營環(huán)境發(fā)生變化,，總有些醫(yī)院難以適應,，呈現(xiàn)惶惶不可終日之態(tài)，他們總希望各種各樣的變化和影響不要侵蝕到自身,，把一些經濟發(fā)展中客觀存在的危機看得如臨大敵,。因此自身的醫(yī)院由于缺乏應對危機的心理準備，老是長不大,，這種內心里企盼的安穩(wěn)實際上就是保守的代名詞,，嚴重制約著醫(yī)院的進一步成長和發(fā)展。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO 于斐先生指出,，從農業(yè)文明到工業(yè)文明再到商業(yè)文明，全球經濟互相之間的融合與互補,，不可否認,，來自于自然的或發(fā)展中的危機會不斷涌現(xiàn),，假如我們各級醫(yī)院提早做好準備,，以開放的心態(tài)面對一切，我們就會多一份精神上的承受力和心理的忍耐,。相反,，過多風平浪靜導致的自身“閉關鎖國”只會最終葬送自己的生存空間和發(fā)展前途,。因此，從這個意義上來說,，讓危機來得更猛烈些吧,！一點沒壞處。但是,，不少醫(yī)療機構顯然對危機的認識不夠,，對危機的處理也沒有系統(tǒng)的規(guī)劃和安排，以至于我們一再的看到醫(yī)院門口的聚集事件,，從 XX 兒童醫(yī)院到 XX 港第一人民醫(yī)院,，好像對于醫(yī)患糾紛的事件一定要鬧到人盡皆知才能得到一個妥善的答復，這顯然是不對的,。要知道,，如果一個醫(yī)療單位失去口碑、失去信譽,，那它還怎么生存下去呢,？其實，醫(yī)院危機處理都有一個 3T 原則 (Tell TheTrue) ,，比如在第一時間如何盡快地做出反應和提供真實情況,；如何安撫相關的公眾，包括患者和他的家屬,，以求得他們的理解和合作,；如何迅速地查找原因，做出賠償,，最后還要調動媒體,，把自己的做法和效果向媒體公布，讓媒體提供一個后續(xù)性報道,，以扭轉醫(yī)院的形象,。只不過我們的不少醫(yī)療機構對于這方面應對危機的制度還不健全，真是遇到危機了不知道該如何處理,，甚至連發(fā)言人是誰都不知道,，這樣的醫(yī)療想要扭轉危機恐怕是很難的。醫(yī)療單位想要解決好危機事件,，就必須注重危機公關,。事實上,，危機發(fā)生,，不管是應付危機的常設機構，還是臨時組織起來的危機處理小組,，均應當迅速各司其職,，盡快搜索一切與危機有關的信息并挑選一個可靠,、有經驗的發(fā)言人，將有關情況告知社會公眾,。如舉辦新聞發(fā)布會或記者招待會,，必須有充實的內容予以發(fā)布，且選擇與醫(yī)院關系較好的記者予以準確報道,，以此去影響公眾,、引導輿論。但問題的關鍵是,，新聞發(fā)布會必須有充實的事實能證明或說明問題,，即良好的新聞點，不要自己給自己放置一個定時炸彈,，惹火燒身,；發(fā)布的時機選擇也要根據(jù)事態(tài)發(fā)展的實際需要程度，在實踐還要精心用運,，靈活用運,，謹防沒事“搞”出事來；另外一點,，邀請的人要可靠,，有的記者也會拆臺，運作的不好,，負面的報道出來了,，這樣的發(fā)布會就會得不償失。因此,，找對記者還是很關鍵的,。其實說起危機，已經不斷有各種專家警告說某某危機迫在眉睫或者遲早要發(fā)生,。比如醫(yī)患危機,、經營危機等等，這其中,，對醫(yī)院最直接,、更現(xiàn)實的危機是醫(yī)患危機，現(xiàn)在看來已經很難避免,，那么,，在醫(yī)院真正遇到危機問題時，應該如何妥善處理呢 ? 一,、建立健全醫(yī)院危機管理組織體系醫(yī)院應設立高效的組織機構,，明確其職責和任務。所在醫(yī)院必須完善危機管理有關制度和危機處理程序，深入了解引發(fā)醫(yī)院危機的潛在因素,，并隨時監(jiān)察可能出現(xiàn)的危機,，研究、制定防范措施,；一旦危機發(fā)生,，能迅速、及時,、高效地采取應對措施,，協(xié)調處理危機引發(fā)的各種問題。醫(yī)院的危機管理組織結構框架主要由信息系統(tǒng),、決策系統(tǒng),、運作系統(tǒng)組成。二,、制定醫(yī)院危機管理計劃醫(yī)院管理者要結合法律和自身實際情況,，制定相關的規(guī)章制度和危機處理計劃，并采取舉措保證醫(yī)務人員認真執(zhí)行,。計劃的內容包括醫(yī)院危機管理的目標,、影響醫(yī)院的各類潛在的危機情形、危機應急預案和程序,、告知程序,、醫(yī)療護理質量管理流程、患者安全保障,、醫(yī)療護理缺陷管理及防護等,。面對醫(yī)療爭議時要謹慎處之，同時要吸取經驗教訓,，以最快的速度啟動危機處理計劃,，如果初期反應滯后，將會造成危機的蔓延和擴大,。當然不能照本宣科,，由于危機的產生具有突變性和緊迫性，任何防范措施也無法做到萬無一失,。因此應針對具體問題,，隨時修正和充實危機管理計劃。三,、建立醫(yī)院危機預警機制醫(yī)院管理者要在危機管理中贏得主動權,，就必須建立醫(yī)院危機預警系統(tǒng)。既利用現(xiàn)代的信息自動化管理技術,，對醫(yī)院經營過程中的變數(shù)進行分析,，在可能發(fā)生危機的警源上設置警情指標,，及時捕捉警訊，隨時對醫(yī)院的運行狀態(tài)進行監(jiān)測,，對危害醫(yī)院自身生存、發(fā)展的問題進行事先預測和分析,，并根據(jù)醫(yī)院管理的特點,，做好醫(yī)院的危機管理工作，必須有一個完整,、可行的危機管理預案,，這樣，在危機來臨時,，醫(yī)院能從容應對,。四、應對危機事件的原則危機事件發(fā)生后,，會以迅雷不及掩耳之勢迅速向社會蔓延,，醫(yī)院危機頃刻之間爆發(fā)，醫(yī)院的形象,、品牌,、效益等馬上面臨嚴峻的考驗。兵貴勝,，不貴久 —— 醫(yī)院應在獲悉危機發(fā)生后的 24 小時內啟動危機管理機制,，并做好準備工作，如各方言論的搜集,、基本立場的確認,、“官方”聲明的擬定等，相關資源亦應協(xié)調到位,。在應對危機事件的工作中要把握幾個原則：第一是快速反應,。一旦危機爆發(fā)，要做到“三個第一”,，即第一時間,、第一責任人、第一線,。第一時間做出反應,，第一責任人到位，第一線作戰(zhàn),。第二是及時化險為夷,。當危機發(fā)生后，要及時調動一切資源和要素,，采取得力措施,，解決或轉化矛盾,，使醫(yī)院早日擺脫危機。第三是引導輿論,。把握輿論的主動權十分重要,，以積極的態(tài)度和方式，把輿論引導到有利于醫(yī)院聲譽的方向,。五,、進行危機模擬訓練危機一旦爆發(fā)，醫(yī)院便應在最短的時間內針對事件的起因,、可能趨向及影響（顯性和隱性）作出評估,，并參照醫(yī)院一貫秉承的價值觀，明確自己的“核心立場”,。而在危機事件管理的過程中,，各發(fā)展階段、各工作部門均不可偏離初期確定的這一立場,。根據(jù)可能發(fā)生的危機,，模擬可能出現(xiàn)的情況，進行針對性訓練,，是實施危機管理必不可少的重要環(huán)節(jié),。模擬訓練可強化全院人員的危機管理意識，提高員工應對危機的能力,。訓練時,，應充分考慮到危機產生各方面情況，即從可能出現(xiàn)的最壞,、最糟的狀況出發(fā),，以研究出一整套最佳的解決方案。此外,，還應該注意收集國內外醫(yī)院處理危機成功或失敗的案例,，吸取他人的經驗，檢查和發(fā)掘自身潛在的危機因素,。六,、運用良好的溝通技巧醫(yī)院的溝通工作首先是醫(yī)患溝通。醫(yī)務人員要保持良好的服務態(tài)度,，避免一些不必要的醫(yī)患沖突,。其次是與媒體的溝通。在維護行業(yè)健康發(fā)展和對突發(fā)新聞追蹤的博弈上,，新聞記者往往都會選擇后者,，尤其在當今自媒體時代，每個人都是麥克風,，如果一點細微環(huán)節(jié)不注意,，很快會通過媒體傳播形成公眾輿論,，因此醫(yī)院危機事件的管理也始終避不開新聞媒介和社會媒體這個結。醫(yī)院在應對危機時,，要保證自身的信息渠道暢通,，全體員工要迅速對危機達成共識，通過新聞發(fā)言人對外發(fā)布信息,。七,、積累危機公關資源醫(yī)院在發(fā)展過程中，要協(xié)調好與公眾的關系,。所謂的公眾包括政府、社區(qū),、衛(wèi)生,、公安、物價,、環(huán)保,、媒體等組織團體。有了良好的媒體關系,，有些危機事件可以在曝光之前得到消息,，為醫(yī)院贏得公關時間，也可以在危機事件被曝光之后,，用他們的智慧和手段,，來幫助醫(yī)院化“危”為“機”,，度過難關,。通過媒體，讓社會了解事件的真相和醫(yī)院的態(tài)度,，樹立醫(yī)院在危機中的良好形象,。八、樹立全員危機意識增強危機意識不是某個領導或是某些員工的事,，而是全體成員的責任,。全員危機意識的樹立和強化，將有效提高醫(yī)院抵御危機的能力,，就有可能化解潛在的危機,，或者及早發(fā)現(xiàn)危機，延緩危機的蔓延,。在危機事件中,，醫(yī)院全體員工是一個利益共同體，醫(yī)院應普及危機管理知識,，要使每一個員工從思想上做好應對各種危機的準備,。九,、醫(yī)院要練好內功醫(yī)療質量管理是醫(yī)院管理的核心內容和永恒話題，是醫(yī)院的生命線,，是不斷完善和持續(xù)改進的過程,。在醫(yī)院文化和醫(yī)院理念里，強化危機管理意識,，加強危機文化建設,，使這種文化與時俱進，醫(yī)院危機發(fā)生的概率就會大大降低,。十,、加強醫(yī)院內部危機管理努力提高員工薪資及福利待遇水平，目前我們的醫(yī)療現(xiàn)狀,，廣大醫(yī)務人員的付出與所得是不成正比的,，我們在提高員工薪資及福利待遇方面，仍需努力,。幫助員工自我職業(yè)生涯規(guī)劃,，有計劃的加強員工后期教育，員工對后期教育的需要往往是員工自我發(fā)展遭遇瓶頸的時候,，這就要求醫(yī)院有關部門加強與員工的溝通,，及時了解相關信息。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學,、北京大學、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓第一人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 管理策略|1703 次閱讀|0 個評論

過了40,，你還有多少應對挑戰(zhàn)的價值？: 于斐 2014-6-10 14:19; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐人一旦過了 40 ,，考慮問題開始變得現(xiàn)實,。但內心的焦灼感也與日俱增，事業(yè)何時才能達到自己所期望的程度呢,？尤其對一些還在職業(yè)經理人崗位呆著的人來說,，雖然表面上意氣風發(fā)，但內心的誠惶誠恐通過外表的容貌就能反映出來,。記得有位北京媒體朋友來采訪我時,，閑聊中談起他單位許多與我同齡的男士面色和狀態(tài)都不如我，因為我面色紅潤,，整個一副精神抖擻的樣子,。要知道,，對于 40 多歲的男人來說，這樣的狀態(tài)并不多見,，許多人不是被生活的壓力折磨成面色晦暗,，就是被工作的挑戰(zhàn)摧殘得面如菜色，你說,，這反映在容貌上還能精神嗎,？年過 40 ，對于眾多職業(yè)經理人來說,，是個不得不處心積慮正視的問題,，是繼續(xù)打工還是自行創(chuàng)業(yè)？如果選擇掛靠大公司繼續(xù)以往職業(yè)生涯,，那就需要你在工作中要有出色的才干,，沉穩(wěn)的心態(tài)，高漲的激情等綜合要素不斷接受所在企業(yè)面臨市場風險時的冷靜應對,，游刃有余,。事實上，許多職業(yè)經理人自身才華不錯,，他們因所在單位赫赫有名而享有更多的機會,。由于具有較好的發(fā)揮價值的平臺，他們得到的來自各界的關注和追捧總是要比一些小公司或獨自創(chuàng)業(yè)的人更多,，自身感覺也更優(yōu)越,。只是，這種工作崗位的穩(wěn)固與否往往與企業(yè)自身的發(fā)展命脈緊密聯(lián)系,，一旦企業(yè)運轉順暢,，自身也會舒心，一旦遭遇變數(shù),，那倒霉也接踵而至,。在自然界中，我們有時會看到許多有趣的現(xiàn)象,。鯊魚的身邊總是游戈著幾條靈巧的小魚,，它們靠揀拾鯊魚獵食的殘余為生；海鷗喜歡尾隨軍艦,，因為后者的排水量可以使海里的小生物浮上水面,，成為它們的食物；在叢林中,，很多種藤蘿植物是靠依附在參天大樹上得以享受陽光的,。許多職業(yè)經理人由于習慣長期依附于企業(yè)平臺的發(fā)展，久而久之就會失去主觀進取的雄心和面對挑戰(zhàn)時的堅韌。私底下感覺反正只要認真貫徹執(zhí)行好上面的策略就行了,，其余的事一律不去操心,，也不用關心，日久天長,，惰性在心底里某個角暗暗的發(fā)芽,。等到年過 40 ，他們會緊張的發(fā)現(xiàn),，實際上自己的棱角已經被磨平了,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO 于斐先生認為,，依附于一個顯赫的單位雖說也有一定的樂趣和自在,，用不著在壓力的負荷下疲于奔命。但說老實話,，一味的依賴他人,，自身完全靠所在職位薪水維持生活的人，最容易削弱自己潛在的才能以及今后應對變化所具備的挑戰(zhàn)本能和勇氣,。那就自行創(chuàng)業(yè)吧,！年過 40 ，擁有豐富的人生閱歷和人脈資源,，再不搏一把,，更待何時。當然,，自己創(chuàng)業(yè)并不是瀟灑相隨相反而是痛苦相伴,，首先你要具備良好的心態(tài)和長遠的目光,。面對經營可能出現(xiàn)的困難和低迷時,，你要鎮(zhèn)定情緒，千萬不能亂了分寸,，面對行業(yè)政策變革,、市場蕭條、前景莫測時,，你必須調整方向規(guī)避風險,，迎難而上。一旦當生意出現(xiàn)入不敷出,、資金匱乏危及公司生存安全時,，你則要全力以赴，妥善應對,，迅速拿出行動,，以度過難關。當然，這其中,，你原本擁有和積累的資源和人脈也會在你的經營活動中發(fā)揮很大的作用,。既然選擇了創(chuàng)業(yè)，會使你“苦其心志,，勞其筋骨”也許并不會掙到你原先單位給予的豐厚報酬和企業(yè)顯赫品牌帶來的榮耀,。但在這過程中，你竭盡所能最大限度的發(fā)揮了你的才干和潛力,，無論在思想,、行為、心態(tài)上都得到了提升和高度的統(tǒng)一,，自主自在的經營屬于自己的事業(yè),，忍受每個過程帶來的煎熬和痛苦，當然也享受結果帶來的歡樂和欣喜,，這種感覺也確實美妙無比,。著名品牌營銷專家于斐先生指出，正如幾年前曾經非常流行的一本《富爸爸,，窮爸爸》書中講到的那樣,，假如你弄懂了生活這門大課，做任何事情你都會游刃有余,。但就算你學不會,，生活照樣會推著你轉。所以生活中,，人們通常會做兩件事：一些人在生活推著他轉的同時抓住生活賜予的每個機會,；而另一些人則聽任生活的擺布，不去與生活抗爭,。年過 40 的職業(yè)經理人,，在社會中浸潤多年，也應該迅速做出生活給予抉擇,，抓住屬于自己的每個機會了,。 “別人說你不行，你并不要往心里去,，事實上你到底行不行,，完全可以通過行動來證明嘛。一年,、二年……只要有勇氣,，就不要怕別人風言風語�,！毕氩坏�,，幾年前我在武漢講授的《營銷人 9 項修煉》改變了一個人的一生。那段時間，老王也的確夠倒霉的,，自二十世紀九十年代末離開某集團后,，前前后后奔波了好幾個地方，跳槽了好幾個單位,，一轉眼,，幾年時間過去了，年齡漸漸增大,，雖說自己擔任了業(yè)務經理直至營銷總經理等多個崗位,，可夜闌人靜，自己發(fā)現(xiàn)并沒過多快樂而言,，自身想法與老板理念的不一致,，絞盡腦汁想出的方案并沒得到公司多大的重視等等，老王內心是十分郁悶的,。接下來到底該做什么呢,？有幾次，我曾經問他,，做了多年的職業(yè)經理人既然感覺壓抑有力使不出的感覺,，那就根據(jù)自身的特長和資源自己創(chuàng)業(yè)，換種活法好了,。 “不行啊,，現(xiàn)在老板給我年薪二十多萬，那是實實在在到手看得見的,。如果我自己創(chuàng)業(yè),，要往里投入許多錢，再說現(xiàn)在生意不好做,，萬一做砸了,，這不要連累到整個家庭的生活質量么，錢投出去了沒有產出,，這種風險不敢想象啊,�,！崩贤踅K究沒有走出這一步,。以后的歲月，老王所在單位招收吸納了來自全國的一些人才,，新鮮血液又重新煥發(fā)了生機和活力,，漸漸的，老王發(fā)現(xiàn),，自身的經驗和閱歷在這批年輕人中有被日益邊緣化的危險,，而且，更要命的是，老板看他的眼神里也不象以往更多的是鼓勵和贊許,。漠然,，可怕的漠然時常在老板的眼睛里閃爍。終于有一天,，老王負責的幾個區(qū)域市場因受行業(yè)大氣候的影響尚未完成預定計劃,，在被老板責怪過后只能無奈的交上了辭職報告。讓他意料不到的是,，第二天就有人來接他的班,，而老板也沒有絲毫挽留的意思。 “真是人情始暖,，人走茶涼啊,。”老王嚴嚴實實的感受到了被人拋棄的滋味,。逼上梁山了,，那段時間老王整天東奔西跑，無奈年屆 40 的他如今單位誰還會要,�,？v使你資歷再豐富，以住業(yè)績再輝煌,，畢竟過去和現(xiàn)在的市場不可同日而語,，老王在外跑了一大圈，就是沒有單位肯拋出橄欖枝,。最后,，抱著活人不能被尿憋死的心里，老王戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的摸出了 8 萬元錢開始了創(chuàng)業(yè),，在離家不遠的一個熱鬧小區(qū)開了家鴨脖店,，朋友們湊去看熱鬧，“唉,，不得已,，混混的�,！崩贤醺锌�,。我知道后大感不妙，不僅為他的命運擔憂,，你既然創(chuàng)業(yè)了,，不管是主動還是被動，應該全力以赴才是啊,，怎么會有諸如“混混的”話出來呢,。果不其然,，老王的店是江河日下，一日不如一日,。后來他又搞了什么男士用品專營項目和什么茶葉專賣等等,，聽朋友說，沒有一個是搞起來的,，為此,，他們說老王這個人不行，做一樣虧一樣,，是個扶不起的阿斗,。我在了解了這兩年老王的情況后，也在感嘆著,，老王是個有能力的人,，他不應該結局如此啊。事后我找到老王,，他整個精神狀態(tài)都非常低迷,。“你怎么了,，這個樣子不行啊,，做自己不熟悉的東西，早晚得失敗,�,！蔽也唤煿制饋恚安恍辛�,，別人都在看我笑話,，你說我有什么辦法�,！薄澳悴皇菫閯e人而活,，做生意賺賺賠賠是很正常的事，受到點打擊就趴下,，不是男人所為啊,。這樣吧，我知道你經濟上有困難,，我可以考慮借一部分給你,，那你的精神不調整過來，絕對不行,。你考慮一下,，給我打電話，下周再見面吧……” 思前想后,，老王決定豁出去了,。 “在少于五萬人的小鎮(zhèn)上，一家打折店沒法長久經營”,。對于沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓來說,，當初創(chuàng)業(yè)前這樣的話聽到的實大太多了。然而,，今天的沃爾瑪是世界頭號零售企業(yè),，不難看出，原本足以動搖人心意志的議論并沒對山姆·沃爾頓產生任何影響,。一個想創(chuàng)業(yè)的人,，一旦面臨周圍議論往往會產生懷疑和動搖心理，這個時候,，你最需要什么呢,？正如山姆·沃爾頓所說的那樣“專注于你的企業(yè)，你要比任何人都更加相信它,。憑借著對工作的熱情,，我克服了自身的許多缺點。我不知道你是否生來就擁有這種激情,，但至少你能學著擁有它,，但我肯定你非常需要它。如果你真正熱衷于你的工作,，你會無時無刻地琢磨怎樣將它做得最好,。” 可以說,，創(chuàng)業(yè)過程中我們都會面臨別人的議論或不屑,，關鍵是自己要有充足的精神準備。某知名企業(yè)家曾說過,，創(chuàng)業(yè)者應具備三大素質：一是找準方向,；二是強烈的進取心，三是正確面對失敗,。同樣,，網(wǎng)易的丁磊在一次會議上也很感慨的說，人的一生總會面臨很多機遇,，,，但機遇是有代價的。有沒有勇氣邁出第一步,，往往是人生的分水嶺,。哲人說：“不知自己箭靶的位置，你就永遠無法射中它,�,！� 一個人有了自己真正想要去完成的目標,，就能不斷地、生動地把這個目標向自己灌輸,，使目標更加清晰,、更加深刻。當全部精力凝注于目標這個焦點上時,，就會不由自主地朝目標前進,。值得高興的是，能過我的資源和人脈幫助,，老王如今開設的“ XX 國際養(yǎng)生中心”搞得不錯,，近三十平方米的空間，布置得既專業(yè)又人性化,，由于老王有經驗,，對于通過服務和體驗來收集數(shù)據(jù)誘導消費并不是很難的事…… 一年過去了，聽說老王的“養(yǎng)生中心”已擁有了數(shù)量非�,？捎^的會員,，他整天忙得連中飯也顧不上吃，可精神狀態(tài)極佳,，真是不容易啊,，我不僅為他暗暗叫好。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO ,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學,、北京大學、浙江大學 EMBA 總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓第一人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國保健行業(yè)十大杰出經理人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌 , 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 - 中國經濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 品牌營銷|1328 次閱讀|0 個評論

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標簽: 藍哥智洋

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