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新常態(tài)下如何做好醫(yī)院營(yíng)銷？
于斐 2015-1-16 14:59
新常態(tài)下如何做好醫(yī)院營(yíng)銷,？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,。 以醫(yī)院為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維應(yīng)轉(zhuǎn)向醫(yī)院與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,。 我在浙江大學(xué)講授《品牌營(yíng)銷與策略》時(shí)指出，對(duì)一家醫(yī)院來(lái)說(shuō),，計(jì)劃趕不上變化不可怕,，怕的是以過(guò)去的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來(lái)的發(fā)展,，以戰(zhàn)術(shù)的方法代替戰(zhàn)略的謀劃,。 眾所周知，醫(yī)院品牌建設(shè)的核心是提高品牌的知名度,、美譽(yù)度和患者的忠誠(chéng)度,。其中，培育忠誠(chéng)度應(yīng)當(dāng)作為醫(yī)院的長(zhǎng)期追求,，樹(shù)立自身的美譽(yù)度則是重要保證,。不管是知名度還是美譽(yù)度，究竟誰(shuí)說(shuō)了算,？當(dāng)然是消費(fèi)者,，是患者，也就是顧客,！ 得不到社會(huì)的認(rèn)可,，病人不來(lái)看病，醫(yī)院還有什么發(fā)展可言,？ 而解決這一問(wèn)題沒(méi)有別的方法,，惟一的出路就是要走品牌化運(yùn)作的道路。而走品牌化的道路,，首要的一點(diǎn)就是要徹底改變經(jīng)營(yíng)觀念,，把盲目逐利的短視觀念轉(zhuǎn)移到誠(chéng)心為病人服務(wù)的長(zhǎng)久發(fā)展觀念上來(lái)。 那么一家醫(yī)院到底該如何快速成就品牌,，以期沖出市場(chǎng)的困境呢,？ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，以下四招可以為醫(yī)院在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，面對(duì)自身的“致命傷”,，快速提升品牌，提供更有效的護(hù)體神功,。 取勝之道：市場(chǎng)定位 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為，市場(chǎng)定位是一切醫(yī)院和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問(wèn)題,。 所謂定位就是尋求醫(yī)院或產(chǎn)品在行業(yè)和市場(chǎng)的位置,，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向。定位不準(zhǔn)或者定位模糊,，不但難以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯區(qū)隔,，搶占理想的市場(chǎng)占有率,，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及企業(yè)自身的成長(zhǎng)而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力，到一定階段將被淘汰出局,。這是市場(chǎng)定位理論的核心,。 在公辦醫(yī)院強(qiáng)大的壓力下，一些民營(yíng)醫(yī)院企圖利用多個(gè)媒體的整合與優(yōu)化通過(guò)廣告達(dá)到市場(chǎng)量的增加,。但是,，現(xiàn)在許多醫(yī)院都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，那就是定位相同或者定位模糊,，沒(méi)有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的“市場(chǎng)點(diǎn)”,。 患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng)，知道什么能治,，什么不能治,。如果所有的醫(yī)院都可以同一種方式同一個(gè)面目面對(duì)患者，患者怎么能夠首先想到你呢,？又憑什么一定要到你這里來(lái)治療呢,？也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位,，引發(fā)關(guān)注要“準(zhǔn)”,，區(qū)隔點(diǎn)明明白白，就是要一針見(jiàn)血,，直接道出醫(yī)院的優(yōu)越性,，別人沒(méi)有的服務(wù)職能，讓他門時(shí)刻不忘,，當(dāng)有了病就會(huì)首當(dāng)其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備,、器械、醫(yī)療護(hù)理,、醫(yī)療人員,、醫(yī)療服務(wù)，那就成功了,！ 民營(yíng)醫(yī)院的興起與其他事物的發(fā)展一樣都是歷史發(fā)展的必然產(chǎn)物,，自上世紀(jì)九十年代萌芽到現(xiàn)在，正在經(jīng)歷 “萌芽—發(fā)展—成熟”這樣三個(gè)階段,。但就民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看 , 我國(guó)現(xiàn)有民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu) 45 多萬(wàn)家,，占全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)的 47.9% ，床位數(shù)占全國(guó)總數(shù)的 9.7% ,。 這一現(xiàn)狀就為發(fā)展中的民營(yíng)醫(yī)院敲響了警鐘 , 正如營(yíng)銷大師 科特勒所說(shuō)的一樣,， “ 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)中，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵是產(chǎn)品差異化 ”, 于是 , 民營(yíng)醫(yī)院如何進(jìn)行差異化營(yíng)銷這一觀點(diǎn)應(yīng)運(yùn)而生,。 發(fā)展中的民營(yíng)醫(yī)院,，如果不針對(duì)自身情況量身定制“差異化”特色,，在茫茫市場(chǎng)中就很難占有一席之地，民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷,，只有在競(jìng)爭(zhēng)差異化中才能取勝,！ 以著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師領(lǐng)銜的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在跟蹤服務(wù)醫(yī)院客戶時(shí)總結(jié)出以下兩方面的結(jié)論，民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷如果想走差異化之路,，必須遵守如下兩點(diǎn)：民營(yíng)醫(yī)院服務(wù)理念差異化,；民營(yíng)醫(yī)院服務(wù)推廣差異化。 差異化服務(wù)理念：為民營(yíng)醫(yī)院保駕,！ 兵馬未動(dòng),，理念先行，有先進(jìn)的理念才會(huì)有非凡的實(shí)踐,。 在這個(gè)知識(shí)化,、信息化的新時(shí)代，人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化,，各行各業(yè)都在不斷地賦予服務(wù)全新的內(nèi)涵,。如果這時(shí)候民營(yíng)醫(yī)院還是遵循公立醫(yī)院傳統(tǒng)僵化的老觀念不變的話，必將無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,，也就無(wú)法制定出差異化的服務(wù)策略,，更不可能有為病人提供差異化服務(wù)的行動(dòng)。因此,，民營(yíng)醫(yī)院必須根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出符合自身情況的差異化的服務(wù)策略,，才能立足。 在這一點(diǎn)上 石家莊某民營(yíng)醫(yī)院的做法十分有代表性,。 該醫(yī)院過(guò)去是一家綜合性的中型醫(yī)院,，由于沒(méi)有特色專科,，所以在吸納患者方面舉步為艱,。最終該醫(yī)院決策者果斷的將眼科、內(nèi)科,、骨科,、腫瘤科等部門撤除，集中力量強(qiáng)化婦科,，最終成就了一家出色的婦科�,？漆t(yī)院,。 首先 , 態(tài)度上,，醫(yī)院所有醫(yī)務(wù)人員應(yīng)該確實(shí)將 “ 患者的健康 ” 放在第一位，全心全意為患者服務(wù),，想患者之所想,，急患者之所及,。而不能將患者的健康當(dāng)兒戲，只重個(gè)人利益,，最終淪落為害群之馬,。 其次 , 服務(wù)上，實(shí)現(xiàn)全程服務(wù),、跟蹤服務(wù)與特色服務(wù)為一身,，最終實(shí)現(xiàn)患者 “ 得病憂郁來(lái)，病除快樂(lè)走 ” ,。要重點(diǎn)說(shuō)明的是,，服務(wù)在打造醫(yī)院品牌的方面尤為重要。大醫(yī)院的醫(yī)生往往給人一種高高在上的感覺(jué),，動(dòng)不動(dòng)便給患者臉色看,，如果民營(yíng)醫(yī)院能在服務(wù)特色上有所建樹(shù)，那么必然可以有效爭(zhēng)取客源,，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力,。 這家醫(yī)院的做法，適應(yīng)了民營(yíng)醫(yī)院服務(wù)理念的新紀(jì)元,，服務(wù)理念從單純“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為主”上來(lái),，這無(wú)疑邁出了劃時(shí)代的一步，從此眾多民營(yíng)醫(yī)院都開(kāi)始了服務(wù)理念的轉(zhuǎn)型,。 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，產(chǎn)品的同質(zhì)化,、服務(wù)質(zhì)量的同質(zhì)化使競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了你有我也有，大家不分彼此的膠著狀態(tài),。民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷者只有別出一幟地,、有創(chuàng)意地創(chuàng)造出對(duì)病人有利的、優(yōu)于且有別于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì),，才能真正的推動(dòng)醫(yī)院自身的發(fā)展,。 差異化服務(wù)推廣：為民營(yíng)醫(yī)院護(hù)航！ 如果說(shuō)民營(yíng)醫(yī)院的服務(wù)理念可以為醫(yī)院自身的發(fā)展保駕的話,，那么區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院的服務(wù)推廣方式則可以為民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展起到護(hù)航的作用,。在這一點(diǎn)上，有好多醫(yī)院已經(jīng)走在了前面,，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子： 在醫(yī)療費(fèi)用居高不下的今天,，為了降低就醫(yī)門檻，河南一家民營(yíng)醫(yī)院決定實(shí)行 “ 手術(shù)按揭付費(fèi) ” ：從 2006 年 1 月 1 日起，對(duì) 120 多種常見(jiàn)外科手術(shù),，推行分期付款,。 在此之前，該家醫(yī)院已經(jīng)為一些手術(shù)實(shí)行了最高限價(jià),。 針對(duì)這家民營(yíng)醫(yī)院的做法,，我們姑且不來(lái)關(guān)心 ： “ 醫(yī)療按揭 ” 前景幾何？ “ 手術(shù)費(fèi)用按揭 ” 到底具有多大的推廣價(jià)值,？是誠(chéng)心減輕患者負(fù)擔(dān),，還是純粹的炒作行為？ “ 手術(shù)按揭 ” 能否成為一些患者的救生圈,？這一系列問(wèn)題,，僅僅就其提出的這一服務(wù)方式來(lái)看，就是典型的“差異化服務(wù)推廣”,，至于“ 誠(chéng)信能否為分期付款擔(dān)保,、分期能否產(chǎn)生示范性效應(yīng)”這些都要看該醫(yī)院在以后的經(jīng)營(yíng)中是否得當(dāng)，這一差異化服務(wù)推廣是否能堅(jiān)持,，這些都是后話了,。 也許僅從這個(gè)近期例子上我們看不到民營(yíng)醫(yī)院的服務(wù)推廣差異化是否能夠真正的為民營(yíng)醫(yī)院護(hù)航，那我們就舉個(gè)已成功實(shí)施推廣的例子： 2004 年 3 月 1 日 ,，天津市某醫(yī)院推出了 “ 病人包餐制 ” ,，這是該院繼在全國(guó)率先推出 “ 病人選醫(yī)生 ” 改革舉措之后的又一項(xiàng)重大改革措施。 2005 年年初,，該院又率先在部分病區(qū)取消了家屬陪伴,，改進(jìn)了護(hù)理工作，提高了生活護(hù)理質(zhì)量,，為創(chuàng)造良好的療養(yǎng)環(huán)境進(jìn)行了新的有益探索,。 “ 病人包餐制 ” 是指住院病人只需向醫(yī)院每日付 5 元錢，就可以解決一日三餐,。為了能讓患者得到較好的配膳,， 5 元錢以外的成本費(fèi)用由醫(yī)院負(fù)擔(dān)。營(yíng)養(yǎng)醫(yī)師根據(jù)患者的不同病情,，一對(duì)一的給予科學(xué)配膳,。這樣，可通過(guò)科學(xué)合理的膳食,，達(dá)到更好的治療效果,。同時(shí)，也在一定程度上減輕了患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和家屬備飯,、送飯的負(fù)擔(dān),。 取消家屬陪伴,，是該院在工作難度最大的神經(jīng)科病房推出的無(wú)陪伴制度。即患者在住院期間每天支付 10 元陪護(hù)費(fèi),，其治療護(hù)理和生活護(hù)理均由護(hù)理人員承擔(dān)，以創(chuàng)造良好的醫(yī)療環(huán)境,，解除家屬的后顧之憂,。 那么該醫(yī)院推出這兩種服務(wù)方式后結(jié)果如何呢？據(jù)調(diào)查： “ 病人包餐制 ” 病人定餐率達(dá) 100% ,，滿意度達(dá) 99% 以上,，為患者提供了科學(xué)的膳食，創(chuàng)造了滿意的環(huán)境,，減輕了家屬的負(fù)擔(dān),，為取消家屬陪伴創(chuàng)造了條件。同時(shí),，該院的業(yè)務(wù)收入比同期增加了一個(gè)多億,。 鐵一般的事實(shí)證明：民營(yíng)醫(yī)院只有尋求差異化的服務(wù)方式，才能為其發(fā)展護(hù)航,！ 差異化服務(wù)定位 : 為民營(yíng)醫(yī)院加油,！ 服務(wù)差異化是現(xiàn)代社會(huì)民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的趨勢(shì) , 這正如經(jīng)濟(jì)發(fā)展到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代然后呼喚“售后服務(wù)”的產(chǎn)生一樣，民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展到今天一樣呼吁“差異化的服務(wù)”產(chǎn)生,。這種定位差異化就包括了醫(yī)院服務(wù)對(duì)象,、時(shí)間、方式等各方面在內(nèi)的定位,。在這一理念下最為典型的就是上海 ** 醫(yī)院,。 2003 年，上海 XX 醫(yī)院在醫(yī)療界道先提出了“白加黑”服務(wù)模式,。也就是開(kāi)設(shè) 夜間門診服務(wù),，這種服務(wù)區(qū)別于以往的夜間醫(yī)生值班的簡(jiǎn)單模式，而是晚上也和白天一樣,，請(qǐng)來(lái)著名專家正常坐診,。事實(shí)上，這種情況正是由于民營(yíng)和外國(guó)資本對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的滲透,，使醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)加劇,，夜間門診事實(shí)上也是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的一大體現(xiàn)，誰(shuí)能在經(jīng)營(yíng)手段上領(lǐng)先一步,，則很可能帶來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的領(lǐng)先,，并取得相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)和經(jīng)濟(jì)效益。這種差異化的服務(wù)定位,，使得某醫(yī)院在同行中處于優(yōu)勢(shì)地位,，并搶先搶占了夜間醫(yī)療市場(chǎng)。 總之，正如著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出的那樣,，在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中,，面對(duì)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放，外資和民營(yíng)醫(yī)院的逐漸建立,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的分 類界定,，以及我國(guó)加入 WTO 后對(duì)醫(yī)院現(xiàn)行服務(wù)模式的影響等新形式，民營(yíng)醫(yī)院只有通過(guò)更新服務(wù)理念,，調(diào)整管理策略,，尋求適應(yīng)其自身發(fā)展的的最佳管理方式，才能在變革中發(fā)展,，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。 突圍之路：管理延伸 在我國(guó)逐步開(kāi)放醫(yī)療市場(chǎng)的大背景下，許多民營(yíng)醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中難以顯出機(jī)制活,、觀念新,、市場(chǎng)化水平高的優(yōu)勢(shì)，反而遭遇了許多“成長(zhǎng)的煩惱”,，并因自身存在的諸多問(wèn)題受到社會(huì)的質(zhì)疑,。無(wú)怪乎眾多的民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者門一聲嘆息“掛的是營(yíng)利的名，做的是虧本的活”,。 造成目前民營(yíng)醫(yī)院這種現(xiàn)狀的原因既有大環(huán)境方面的外因,，也有小環(huán)境方面的內(nèi)因。 從外因上來(lái)分析,，公立醫(yī)院還是國(guó)家醫(yī)療市場(chǎng)主題,，國(guó)有資本大踏步退出醫(yī)療市場(chǎng)是不可能的，民營(yíng)醫(yī)院面臨的幾乎是公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面,，兩者的競(jìng)爭(zhēng)不是在同一個(gè)層面上,，此外，國(guó)家政策對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的政策扶持還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，很多東西都沒(méi)有明確,；在醫(yī)保、稅收和職稱,、人員培訓(xùn)等方面與公立醫(yī)院相比都有不公平之處,，因此我門只能期待民營(yíng)醫(yī)院一步步地發(fā)展壯大起來(lái)，形成有益的補(bǔ)充,。 從內(nèi)因上來(lái)分析,，民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)者大多數(shù)發(fā)家之前都不是正規(guī)的醫(yī)療專業(yè)出身，只不過(guò)是抓住了 80 年代末 90 年代初醫(yī)療市場(chǎng)尚未開(kāi)放的契機(jī),，打著公立醫(yī)院的招牌,，承包公立醫(yī)院的小科室,，即使到現(xiàn)在脫離出來(lái)，他門對(duì)當(dāng)前醫(yī)院市場(chǎng)的發(fā)展沒(méi)有前瞻性,，仍然脫離不了以前打打小廣告,，然后坐等患者上門的固守思維，創(chuàng)新對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是一件簡(jiǎn)則單的事情,，因而落入了成為大眾心里“江湖游醫(yī)”的怪圈,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師在國(guó)家衛(wèi)計(jì)委干部培訓(xùn)中心的一次演講中提出，在我國(guó),，很多的民營(yíng)醫(yī)院都是從小診所發(fā)展來(lái)的,，所以從管理的角度來(lái)說(shuō),，很多民營(yíng)醫(yī)院都缺乏系統(tǒng)管理的能力,，當(dāng)醫(yī)院發(fā)展到一定規(guī)模后，管理能力就明顯跟不上了,，即使聘用了一些專門的管理人才,，也很難磨合順暢。如何提高醫(yī)院的管理水平,，從管理中求效益,，這是每家民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者首先要攻克的難題。 醫(yī)院管理的總目標(biāo)是以病人為中心,，達(dá)到優(yōu)質(zhì),、高效、低耗三者的統(tǒng)一,。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),，必須對(duì)醫(yī)院的人、財(cái),、物,、時(shí)間和信息等進(jìn)行全面卓有成效的組織管理。 首先,，要在人事管理上,，要配好院、科兩級(jí)班子,，實(shí)行院,、科兩級(jí)負(fù)責(zé)制、全員勞動(dòng)聘任合同制和崗位責(zé)任制,；其次,，要在質(zhì)量管理上，實(shí)行“三結(jié)合”,，既發(fā)展醫(yī)療技術(shù)與提高醫(yī)療質(zhì)量結(jié)合,，工作環(huán)節(jié)質(zhì)量與醫(yī)療終末質(zhì)量結(jié)合,，權(quán)責(zé)與激勵(lì)結(jié)合。再次,，要在經(jīng)濟(jì)管理上,，以提高社會(huì)效益為準(zhǔn)則，正確處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)收益的關(guān)系,，降低成本,，減少消耗，杜絕浪費(fèi),。 現(xiàn)有的一些民營(yíng)醫(yī)院,，人才的流失是比患者的流失還要迅速和棘手問(wèn)題，為此,，成立自己的獵頭公司,，儲(chǔ)備人才資源，千方百計(jì)尋找和吸引優(yōu)秀的醫(yī)技人才,；與醫(yī)學(xué)院建立了聯(lián)系,，從根本上培養(yǎng)自己的醫(yī)技人才；送員工參加各種培訓(xùn),，提升他門的業(yè)務(wù)水平,，這些都是解決防止人才流失，提升醫(yī)院整體醫(yī)資力量的有效方法,。 近幾年,，人們打開(kāi)電視、收聽(tīng)廣播,、翻開(kāi)報(bào)紙,、瀏覽網(wǎng)頁(yè)，形形色色的民營(yíng)醫(yī)院廣告充斥媒體之上,，某某婦科醫(yī)院,、某某男子醫(yī)院是最常見(jiàn)的，使得一些外國(guó)人誤認(rèn)為中國(guó)的男人,、女人是不是比他們自己國(guó)度的人更開(kāi)放,、更隨便，不然怎會(huì)到處都是與男性,、女性相關(guān)的醫(yī)院廣告呢,？ 由于民營(yíng)醫(yī)院在媒體上投入大量的廣告，剛開(kāi)始的確也吸引到了一定量的人群,，比如說(shuō)：免費(fèi)實(shí)行多少多少項(xiàng)的男科（或女科）方面的檢查,、做什么樣的女科（或男科）手術(shù)有多少多少的優(yōu)惠等等不一而足，結(jié)果是“羊毛出在羊身上”,，讓人大呼上當(dāng),。 民營(yíng)醫(yī)院實(shí)際上具備著一些優(yōu)勢(shì),，他們的資金來(lái)自于投資方 ， 實(shí)行的是企業(yè)化管理,，上至院長(zhǎng),、下至員工均為聘用合同制，從管理體制上可以確保人員配置合理化,、潛能發(fā)揮最大化,、社會(huì)效益最佳化；經(jīng)營(yíng)上可以根據(jù)病人需求和醫(yī)療市場(chǎng)的變化,，及時(shí)調(diào)整服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)價(jià)格,；這就更應(yīng)該讓病人得到更好的服務(wù)和更多的實(shí)惠�,？墒�,，他們很大一部分走入了先砸錢做廣告吸引人，然后宰到一個(gè)是一個(gè)的怪圈里,，沒(méi)有充分發(fā)揮自身“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢(shì),，沒(méi)有切實(shí)站在消費(fèi)者的角度為他們提供更有個(gè)性的服務(wù),。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，民營(yíng)醫(yī)院需在以下幾個(gè)方面狠下功夫： 一、 塑造誠(chéng)信,，優(yōu)化形象 夸大和虛假宣傳是民營(yíng)醫(yī)院慣用的手法,，他們往往會(huì)說(shuō)：我們是營(yíng)利性醫(yī)院，是自主經(jīng)營(yíng),、自負(fù)盈虧的企業(yè),，講的是服務(wù)水平、醫(yī)療質(zhì)量,；當(dāng)然會(huì)有一定的收費(fèi),，我們也有這么多人等著吃飯；我們完全是市場(chǎng)化的運(yùn)作,，與國(guó)有醫(yī)院不同,；我們服務(wù)好、醫(yī)療水平高,，好多患者愿意來(lái)這里呀,，只是收費(fèi)可能會(huì)高一點(diǎn)兒……等等這些，對(duì)患者施展了大量的營(yíng)銷手段,。 我們不是反對(duì)做營(yíng)銷,，作為營(yíng)利性機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)然必須重視，但不能做虛假與夸大的宣傳,，尤其是醫(yī)療行業(yè),，人命關(guān)天哪,！ 以前人們?cè)趺磥?lái)形容我們的醫(yī)務(wù)人員？——“白衣天使”,，這是何等的評(píng)價(jià),？ 我們應(yīng)該做到宣傳與實(shí)際相符；應(yīng)該十分重視醫(yī)患之間相互溝通,；應(yīng)該在醫(yī)療或咨詢過(guò)程中,，治療方案、用藥檔次,、服務(wù)費(fèi)用等都與病人進(jìn)行交流探討,；應(yīng)該做到醫(yī)患雙方處于信任,、透明的環(huán)境中，真正提高社會(huì)對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的綜合滿意度。 二,、打造特色，�,？品⻊�(wù) 發(fā)揮 民營(yíng)醫(yī)院服務(wù)上佳,、專科特色,、機(jī)制靈活等特點(diǎn),。 民營(yíng)醫(yī)院都要很清楚自身相對(duì)公立醫(yī)院的優(yōu)劣勢(shì)，需十分重視服務(wù)這一項(xiàng),�,！痢玲t(yī)院實(shí)施的導(dǎo)醫(yī)全程陪同服務(wù)，提倡“溫馨服務(wù)”,，從病人人入院的那一刻起,，病人就不會(huì)存在任何不清楚的問(wèn)題了，這就為我們民營(yíng)醫(yī)院提供了很好的示范,；在�,？铺厣希駹I(yíng)醫(yī)院應(yīng)該在辦院思路上,，依據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)律,，以社會(huì)需求為導(dǎo)向，選擇能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的方面,，找準(zhǔn)目前公立醫(yī)院服務(wù)能力不足,、群眾需求量大的短缺項(xiàng)目，建成專業(yè)的�,？漆t(yī)院或著是有�,？铺厣木C合性醫(yī)院，如 美容,、男女性功能障礙,、婦科,、皮膚科、口腔科等,。 三,、提高水平，加強(qiáng)管理 許多民營(yíng)醫(yī)院的建立時(shí)間比較短,，優(yōu)秀醫(yī)生相對(duì)缺少,，普遍情況是找一、兩個(gè)退休的,、具有�,？铺厣闹t(yī)生做頭牌，加上資金方面的壓力比較大,，以及面臨強(qiáng)手如林的公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng),，甚至受到一些政府部門的“歧視”。這就更加要求我們注重培養(yǎng)專業(yè)的醫(yī)療力量,，增強(qiáng)人才吸引機(jī)制,，做到引進(jìn)與培養(yǎng)相結(jié)合，全面提高自己的醫(yī)療水平,，配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平,，以此來(lái)吸引廣大的患者；也更加要求我們必須完善各方面的基礎(chǔ)管理工作,，必須明白 作為醫(yī)療投資,，不是以發(fā)橫財(cái)為目的,，而是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程,，真正要做的是發(fā)揮自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)去搶奪市場(chǎng)。 四,、貨真價(jià)實(shí),，親民方便 針對(duì)目前許多公立醫(yī)院藥品采購(gòu)渠道層層加價(jià)引起的虛高藥價(jià)，民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)運(yùn)用自己靈活的特點(diǎn),，組織自己的藥品采購(gòu)渠道,，盡力減少中間環(huán)節(jié)，保證藥品低價(jià)不低質(zhì),，讓利與民,；有條件也可以在醫(yī)院中開(kāi)設(shè)藥店，做到“藥醫(yī)分家”,，讓患者自由選擇合適的,、具有相同療效的藥品。如此帶給患者真正的實(shí)惠,，就不愁沒(méi)有人來(lái)就診,。 公立醫(yī)院經(jīng)常人滿為患,，民營(yíng)醫(yī)院一般會(huì)建立在離社區(qū)較近的、人群相對(duì)集中的地方,，可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù),、特色門診、專業(yè)�,？频确椒ㄌ岣咦约旱闹�,，通過(guò)患者們口口相傳贏得良好口碑，放下姿態(tài)做“平民醫(yī)院”,，讓上門的患者深切體會(huì)周到細(xì)致的關(guān)懷,，真真切切體會(huì)家門口的方便。 五,、服務(wù)創(chuàng)新,，堅(jiān)持不懈 如今發(fā)展地有聲有色醫(yī)院也不少，他們找到藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),，為其出謀劃策,，從內(nèi)容生產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)形態(tài),、 LOGO 設(shè)計(jì)至代言人,，從解決方案營(yíng)銷策劃至內(nèi)部系統(tǒng)管理等等。他們努力創(chuàng)出自己的特點(diǎn),、特色,，如江蘇省腎科病房，除了醫(yī)生進(jìn)行中西醫(yī)結(jié)合治療以外,，還會(huì)因人而異,，辯證施護(hù)地為病人進(jìn)行特色服務(wù)，比如艾灸,、貼敷,、泡腳等以及其他醫(yī)院的手術(shù)無(wú)息按揭、簽訂合約不治愈就不收費(fèi)等,，這些都拉近了與老百姓的距離,，從而在業(yè)界打出了自己的一片天地。 競(jìng)爭(zhēng)之寶：服務(wù)手段 服務(wù)是目前民營(yíng)醫(yī)院能和公立醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的砝碼之一,，著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，目前的民營(yíng)醫(yī)院還沒(méi)有形成規(guī)模，在人才和設(shè)備上與公立醫(yī)院是無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的,。即使在規(guī)模,、設(shè)備相若的情況下，就只能比服務(wù)。 只要有了真正為患者提供良好服務(wù)的觀念和服務(wù)態(tài)度,，才能逐步樹(shù)立良好的信譽(yù)度,。信譽(yù)度樹(shù)立起來(lái)了，誠(chéng)信危機(jī)的問(wèn)題就能迎刃而解,，人才瓶頸也能逐步得到改善,。但服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變只是民營(yíng)醫(yī)院正規(guī)化運(yùn)作的第一步，在積極加強(qiáng)服務(wù)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)的同時(shí),，更要重視對(duì)廣大醫(yī)務(wù)人員的宣傳發(fā)動(dòng),，幫助醫(yī)務(wù)人員轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)醫(yī)者即是服務(wù)者角色的轉(zhuǎn)換,，注重培養(yǎng)醫(yī)師與患者溝通的能力,。 其實(shí)絕大部分醫(yī)患糾紛不是醫(yī)療技術(shù)水平、醫(yī)療質(zhì)量方面的問(wèn)題,，而是醫(yī)患溝通不夠,，醫(yī)者服務(wù)不到位引起的。醫(yī)院要對(duì)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行社交禮儀,、行為儀表,、禮節(jié)性語(yǔ)言的使用等方面的教育，以保持醫(yī)者良好的自身形象,；要反復(fù)教育醫(yī)生適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式,，對(duì)病人充滿愛(ài)心、同情心,，必須有足夠的耐心專心地傾聽(tīng)病人的訴述,，善于根據(jù)患者知識(shí)水平、理解能力,、性格特征,、心情處境，以及不同時(shí)間,、場(chǎng)合的具體情況,，選擇患者易于接受的語(yǔ)言形式和內(nèi)容進(jìn)行交流溝通；特別在工作中出現(xiàn)和服務(wù)口碑,，讓民營(yíng)醫(yī)院在往服務(wù)型醫(yī)院發(fā)展的道路上越走越寬。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，醫(yī)療市場(chǎng)主體一定要研究市場(chǎng),，離開(kāi)了這一點(diǎn)，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展就會(huì)失去方向,。醫(yī)院通過(guò)對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的分析,，尋找自己生存與發(fā)展的方向，制定有效的戰(zhàn)略計(jì)劃。 　　因此,，專業(yè)化,、現(xiàn)代化、人性化的服務(wù)理念和行動(dòng)才是醫(yī)院自身生存發(fā)展的救世主,。 　　著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，醫(yī)院要發(fā)展,，要壯大,，要盈利，關(guān)鍵要從“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來(lái),，對(duì)此,，醫(yī)院上下應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變觀念，面向社會(huì),，面向街道,，面向社區(qū)，樹(shù)立人本意識(shí),。大打服務(wù)牌，想患者所想,，急病人所急,。 　　比如山東某醫(yī)院的“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率,，同樣的質(zhì)量比信譽(yù),，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷,，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”為主要內(nèi)容的“六比”活動(dòng),，就對(duì)同行很有啟發(fā)。他們還對(duì)每月前來(lái)就診住院的患者實(shí)行免費(fèi)接送,，加強(qiáng)醫(yī)后,、術(shù)后跟蹤回訪服務(wù)，將對(duì)病人的關(guān)心延伸到院外,，從而在全院制造了“關(guān)愛(ài)關(guān)心病人,，全心全意為病人服務(wù)”的氛圍，有效的改善了醫(yī)患關(guān)系,，使病人滿意率直線上升,。同樣，還有象南京某醫(yī)院創(chuàng)造性的提出魅力“ 5S ”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，即 smile( 微笑 ) ,、 speed （速率）,、 sincerity （誠(chéng)信）、 security （安全）,、 sostenuto （跟蹤） , 簡(jiǎn)稱“ 5S ”,，自推廣以來(lái)，也得到了患者的普遍好評(píng),�,！� 　　隨著醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化，醫(yī)藥行業(yè)廣告的限制政策力度加大,，作為醫(yī)院,，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證，而不能靠廣告來(lái)聚攏患者,�,；趹�(zhàn)勝疾病的共同理念，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系,，而且診療過(guò)程也是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程,，因此，就醫(yī)院營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，向患者提供更加實(shí)惠的服務(wù),，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。 因此,，醫(yī)院可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值,，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，視顧客為親人,、朋友,，用真情締造和諧、互信,，實(shí)行全程親情化的跟蹤服務(wù),。做好病人的工作，一切營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)都擺正,，切實(shí)打出服務(wù)牌,，比花巨資投放廣告來(lái)的有意義。 立院之本：專門方向 　　著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性,、技術(shù)性,，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面,。就醫(yī)院來(lái)講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開(kāi)營(yíng)銷是萬(wàn)萬(wàn)不行的,�,！� 現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷觀念，應(yīng)分開(kāi)理解,，包括兩大方面：　 　　一,、品牌服務(wù) 　　品牌服務(wù)的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰，增加品牌粘性,，這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷方面的困惑與短處所在,，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求,，但這只是表面,，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ),，對(duì)知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異,，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的,，耐用品則不同,，美譽(yù)度是最重要的，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平,、對(duì)口科室,、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上,。 　　可見(jiàn),，醫(yī)院的品牌服務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求�,！� 　　二,、人性服務(wù) 　　服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同,，在醫(yī)療服務(wù)的提供過(guò)程中,，患者與非營(yíng)銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與營(yíng)銷人員的接觸。 　　所以,，營(yíng)銷靠營(yíng)銷部門以及其他部門的配合,，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng),。 　　為了激勵(lì)所有部門的團(tuán)隊(duì)精神，如果醫(yī)院的員工不滿意,，那么員工就很難讓患者滿意,。患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值,，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度,，忠誠(chéng)度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值,，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理,、機(jī)制、體制等一系列深層次的問(wèn)題,。因此,，下列有代表性的做法應(yīng)成為我們今后工作中的具體實(shí)踐行為，比如： 　　建立重點(diǎn)客戶檔案,，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理,，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析； 　　利用各種傳播媒介,、健康講座,、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng),，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作,； 　　抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前,、診中,、診后的一體化服務(wù)； 　　通過(guò)拜訪客戶,、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng),；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局,、保險(xiǎn)公司,、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷,； 　　利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作,； 　　利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理,、匯總與分析,，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相 關(guān)部門和科室提供營(yíng)銷資訊,；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷培訓(xùn),，指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷技能訓(xùn)練,，提高全員、全程營(yíng)銷水平,。 　　營(yíng)銷手段多種多樣,，前期主要從如何吸引眼球,、活動(dòng)造勢(shì),、開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手,，放大自身的特色和利益點(diǎn),，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。 　　后期則從如何積累數(shù)據(jù),、跟蹤回訪,、形成口碑等方面入手。 　　作為一家醫(yī)院,，或多或少總有吸引人的地方,，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉,，盡快熟悉,，盡快就診。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí),，缺乏基本營(yíng)銷手段,，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者,。 　　在當(dāng)前,，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，最后的勝出的決定性要素其實(shí)就是用戶體驗(yàn)。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開(kāi)始,，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來(lái)驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條,。因此，醫(yī)院應(yīng)該培養(yǎng)全體職工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，樹(shù)立全員營(yíng)銷理念,，找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺和薄弱環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確定位,，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)抓,。其中,，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，定期培訓(xùn),，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實(shí)及潛在需求,。搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵。所謂新聞策劃,，是指通過(guò)新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn),，尋求新聞眼,，以此來(lái)樹(shù)立醫(yī)院的服務(wù)形象，樹(shù)立品牌形象,，營(yíng)造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境,。服務(wù)策劃則需要在創(chuàng)造和滿足需求方面獨(dú)樹(shù)一幟。 　　 1 ,、細(xì)致化的服務(wù),，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù),，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口,；病人過(guò)生日，送上鮮花,；病人出院我們電話跟蹤回訪,，征求意見(jiàn)，繼續(xù)提供幫助等,�,！� 　　 2 、 拓展亞急性,、慢性病,、長(zhǎng)期照顧等面的病患，重視特需服務(wù),，長(zhǎng)期照顧指老年癡呆,、長(zhǎng)期臥床、四肢癱瘓的病患,。 現(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者,，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人，越來(lái)越多的亞健康人,，甚至健康人也到醫(yī)院看醫(yī)生,。如何更好地認(rèn)識(shí)這部分人的需求，滿足這些需求，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)遇到的新問(wèn)題,。不僅如此,，還要把患者雖有需要，但還沒(méi)有意識(shí)到,、沒(méi)有提出來(lái)的需求找出來(lái),，然后更有效地滿足它�,！� 　　 3 ,、關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的小部分患者，每一個(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利潤(rùn),，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損,。我們要將這類患者控制在一個(gè)合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少,，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但可以提升醫(yī)院的人氣,，增加市場(chǎng)份額,，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度,，并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加,。 　　 4 ,、營(yíng)兼顧醫(yī)保不給付的項(xiàng)目,，例如護(hù)膚美容、整型外科,、高壓氧治療,、近視開(kāi)刀,、口腔治療中心等等。 　　 5 ,、不定期邀請(qǐng)住院病人親屬看望病人,，給病人一個(gè)親情化關(guān)愛(ài)。多方面體現(xiàn)醫(yī)院人性化,、專業(yè)化的服務(wù)理念,。 　　綜上所述，醫(yī)院,，尤其是民營(yíng)醫(yī)院,，定制式服務(wù)才是發(fā)展壯大的關(guān)鍵！醫(yī)院靠一時(shí)的概念炒作不能火起來(lái),，而長(zhǎng)期的專業(yè)化,、差異化、生動(dòng)化,、人格化,、現(xiàn)代化服務(wù),，形成口碑，塑造深度品牌形象才是出路,。 于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng),，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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你為什么在職場(chǎng)混不好呢,？
熱度 1 于斐 2015-1-10 14:44
你為什么在職場(chǎng)混不好呢？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)招聘了幾位新人,。 在進(jìn)行了有關(guān)專業(yè)技能培訓(xùn)后,，人事總監(jiān)要我結(jié)合自身經(jīng)歷分享一些東西。對(duì)于新生力量的到來(lái),，看他們躊躇滿志,、激情昂揚(yáng)的狀態(tài)，真是打心眼里高興,。但不容諱言，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，每天都要面對(duì)挑戰(zhàn),，一旦碰到人生低迷，需要正確的對(duì)待自己,。 于是,，我把多次應(yīng)邀在全國(guó)各地所做的《職業(yè)生涯規(guī)劃》演講時(shí)提起的《你就是冠軍！》這個(gè)故事,，一起和新員工進(jìn)行思想分享,。 的確，人生中用積極的心態(tài)不斷努力你就是冠軍 ,。 大學(xué)畢業(yè)這么久了,，許多事情都淡忘了，惟有一位專家到學(xué)校的演講至今令我記憶猶新,。為了對(duì)大學(xué)生進(jìn)行性教育,，學(xué)校的心理咨詢中心特意請(qǐng)來(lái)一位性病防治中心的專家給我們講課。 專家是一名非常風(fēng)趣的老先生,，他攤開(kāi)演講稿,，然后拿出三幅圖解掛在講臺(tái)前。一幅是男性生殖器，一幅女性生殖器,，還有一幅是受精卵形成,。同學(xué)們頓時(shí)鴉雀無(wú)聲，這是我們第一次這么直白地面對(duì)這些東西,，每個(gè)人都十分嚴(yán)肅,。 老先生并不理會(huì)同學(xué)們的驚異，而是提了一個(gè)問(wèn)題作為他演講的開(kāi)場(chǎng)白：“大家知道嗎,？你生來(lái)就是要做冠軍的,。”爾后,，老先生指著掛道：“今天主要講第三個(gè)解,，這是我講的重點(diǎn)，要知道你們來(lái)到人世間是多么地不容易” “你知道嗎,，你是一個(gè)很特殊的人,，為了生下你，許多戰(zhàn)斗發(fā)生了,，這些戰(zhàn)斗又必須以成功告終,。想想吧，成千上萬(wàn)甚至上億的精子參加了那次戰(zhàn)斗,，然而其中只有一個(gè)贏得了勝利,，就是構(gòu)成你的那一個(gè)。這是為了達(dá)到一個(gè)目標(biāo)而進(jìn)行的大規(guī)模的戰(zhàn)斗,，這個(gè)目標(biāo)就是結(jié)合一個(gè)寶貴的卵,，你的生命決定性的戰(zhàn)斗就是在這樣的微型戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行的�,！� 這時(shí),，很多低著頭的女生抬起了頭，對(duì)老先生的講解充滿了贊同,。老先生接著說(shuō),，“所以你能來(lái)到這個(gè)世界，你就已經(jīng)是一名冠軍了,�,！迸_(tái)下的同學(xué)以熱烈的掌聲回應(yīng)了老先生。 老先生接著講道：“……然后,，你們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入大學(xué),，也就相當(dāng)于半只腳已經(jīng)跨進(jìn)社會(huì)的大門，以后你會(huì)遇到很多障礙和困難,，但是你要記住你生來(lái)就是一名冠軍了,，現(xiàn)在無(wú)論有什么障礙和困難擋在你成長(zhǎng)的道路上,，它們都不到你在成胎時(shí)所克服的障礙和困難的十分之一那么……” 這不是一般的演講，這分明是一場(chǎng)激勵(lì)人生的精彩演說(shuō),。 專家的演講讓我們懂得了人生的不易,。 是啊，我們生來(lái)就是要做冠軍的,。那些能夠產(chǎn)生熱烈的愿望,，以達(dá)到崇高目標(biāo)的人，才能走向偉大,。 所以,，我們?cè)谌松校梅e極的心態(tài)去不斷努力,，因?yàn)槟闶枪谲�,。�?duì)于要成為成功者的人來(lái)說(shuō)，任何逆境,，就會(huì)造就一粒等量大的,、能克服任何困難的種子。 上周四晚上,，在有影響的某財(cái)經(jīng)媒體組織的大型商務(wù)活動(dòng)上,，作為主講嘉賓的我結(jié)識(shí)了許多在商界呼風(fēng)喚雨的人物，這些人的形象和聲音多次出現(xiàn)在主流的傳播工具中,。 說(shuō)老實(shí)話,，他們以及他們所代表的名聲震天的企業(yè)是社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn)，自然也就不需要我來(lái)做更多的闡述了,。我更關(guān)心的是,，他們?yōu)槭裁磿?huì)有今日之成就。除了運(yùn)氣好之類的東西外,，還有什么能支撐他們一路披荊斬棘走到今天并取得輝煌之成就呢？ 事實(shí)上,，在若干年以前,，他們也曾經(jīng)有落魄、無(wú)奈之舉,，只不過(guò)內(nèi)心的掙扎和痛苦在經(jīng)歷了徘徊后終于選擇了自己決定自己命運(yùn)的道路,。 同樣是上周，有好幾位企業(yè)的總監(jiān)級(jí)人士到我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)來(lái)咨詢,，從他們述說(shuō)中,，好像一邊倒的都對(duì)現(xiàn)有的職位、待遇或工作環(huán)境產(chǎn)生了厭煩,，感覺(jué)自身的激情正在泯滅,，斗志正在消退,，為此他們想請(qǐng)我?guī)椭麄兾锷碌陌l(fā)展空間，一旦找到合適的平臺(tái),，他們也希望借此打造事業(yè)第二春,。隨著交流的不斷深入，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們自身?xiàng)l件都很優(yōu)秀,，為此有些奇怪,，當(dāng)然啰，幫助他們物色新的價(jià)值施展舞臺(tái)這是沒(méi)問(wèn)題的,，但問(wèn)題是,，他們?yōu)槭裁床粐L試自己做老板呢？ 照理,，他們完全有這個(gè)條件和理由也有這個(gè)能力�,。� 這不,，眼下,，正是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。 政策放寬,、輿論放松,，機(jī)會(huì)前所未有的在前方引領(lǐng)召喚，因而磨刀霍霍,，躊躇滿志者大有人在,，即使前期因各種各樣的原因遭遇挫折的，也不甘沉默,，而正醞釀臥薪嘗膽,，重振旗鼓。 以往,，社會(huì)輿論導(dǎo)向往往集中在：創(chuàng)業(yè)需要才能,，需要機(jī)遇。為此,，有些人多方拜師學(xué)藝,，面壁修煉，也有的結(jié)朋交友,，積累人脈,，結(jié)果激情的開(kāi)始往往帶來(lái)悲情的結(jié)束。 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，創(chuàng)業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可循，也沒(méi)有固定的模式可鑒,，關(guān)鍵是要有膽量,，找到方法,，敢于突破，再多的才能,、再好的機(jī)遇也會(huì)在你畏首畏尾,，猶豫不決中喪失，等到別人在生意場(chǎng)上笑傲江湖,，你內(nèi)心的不服又有什么用呢,。 由此看來(lái)，他們身上缺少些東西,。 到底缺少什么呢,？ 寫到這里，我不由想起這樣一則故事： 巴拉昂是一位年輕的媒體大亨,，在不到十年的時(shí)間里,，迅速躍身于法國(guó)五十大富翁之列。 他死后,，遺囑中說(shuō)到：“我曾經(jīng)是一位窮人,，在以一個(gè)富人的身份跨入天堂的門坎之前，我把自己成為富人的秘訣留下,，誰(shuí)若能通過(guò)回答‘窮人最缺少的是什么’而猜中我成為富人的秘訣,，他將能得到我的祝賀，我留在銀行私人保險(xiǎn)箱內(nèi)的 100 萬(wàn)法郎,，將作為睿智地揭開(kāi)貧窮之迷的人的獎(jiǎng)金,，也是我在天堂給予他的歡呼與掌聲。 　 人們紛紛寄來(lái)答案 有人說(shuō)：“當(dāng)然是金錢了,，有了錢,，就不會(huì)再是窮人了”； 有的說(shuō)：“是機(jī)會(huì)”,；有的說(shuō)：“是技能”,；還有的說(shuō)是：“是幫助和關(guān)愛(ài)�,！薄傊�,，五花八門，應(yīng)有盡有,。 　　在這位富翁逝世周年紀(jì)念日，他的律師和代理人在公證部門的監(jiān)督下打開(kāi)了那只保險(xiǎn)箱——在 48561 封來(lái)信中,，唯一與巴拉昂的答案符合的,，卻是一位叫蒂勒的小姑娘的回答： 窮人最缺少的是——野心。 沒(méi)錯(cuò),！這幾年,，我經(jīng)常在外出差授業(yè)解惑,，耳聞目睹的很多事情感覺(jué)也蠻有趣，就象上海,、北京等一些大城市,，許多人拼命讀書、拼命考證的目的,，是希望找到好工作,，好飯碗，擁有高額的薪水和舒適的環(huán)境,，在一張張充滿朝氣,、激情洋溢的臉上，全然沒(méi)有打算給自己造飯碗的豪氣,。學(xué)士,、碩士、博士,，一個(gè)個(gè)出來(lái),，都熱衷于去給別人打工，尤其是給那些沒(méi)讀過(guò)幾年書的集團(tuán)老板鞍前馬后使喚而樂(lè)此不疲,。他們意識(shí)中沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng),，因?yàn)楹ε率『惋L(fēng)險(xiǎn)，因而膽量不足,。 記得民間則流傳這樣一個(gè)成功之道：一膽二力三功夫,。即第一是膽量，第二是力量,，第三才是功夫（科學(xué)管理或?qū)I(yè)技術(shù)）,。這是創(chuàng)業(yè)時(shí)期的方法排序。想當(dāng)年,，許多知識(shí)分子抱怨腦體倒掛,，說(shuō)不三不四的人發(fā)了財(cái)，言語(yǔ)中滿是不平和憤慨,，現(xiàn)在看來(lái)其實(shí)也不應(yīng)有非議,，為什么呢？ 在你安逸,、穩(wěn)定的環(huán)境里別人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、忍受辛苦，他賺錢也是應(yīng)該的,，而你不敢冒風(fēng)險(xiǎn),，老只是指點(diǎn)江山，隔岸觀火,，瞻前顧后,，難道機(jī)會(huì)和幸運(yùn)會(huì)走進(jìn)你嗎,？ 成功者有時(shí)并不是靠專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹R(shí)和訓(xùn)練有素的功夫塑造起來(lái)的。 國(guó)際零售巨頭八佰伴前總裁和田一夫,，原來(lái)是一家蔬菜店的老板,，曾是全世界商家景仰的英雄。 1997 年,，快速擴(kuò)張的日本八佰伴的意外破產(chǎn)使他一貧如洗,。但年逾古稀的和田一夫痛定思痛后，又開(kāi)始了重新創(chuàng)業(yè),，在南京的一次會(huì)議上,，和田先生強(qiáng)調(diào)說(shuō)，市場(chǎng)發(fā)展就是不斷創(chuàng)新和淘汰的過(guò)程,，只有永遠(yuǎn)保持活力,、持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)家和企業(yè)，才能堅(jiān)強(qiáng)的生存下去,。 “在少于五萬(wàn)人的小鎮(zhèn)上,，一家打折店沒(méi)法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)”。對(duì)于沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓來(lái)說(shuō),，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)前這樣的話聽(tīng)到的實(shí)大太多了,。 然而，今天的沃爾瑪是世界頭號(hào)零售企業(yè),，擁有近 5000 多家分店,，從無(wú)名于美國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng)到 2002 年將埃克森·美孚石油公司拉下馬,，躍居《財(cái)富》 500 強(qiáng)的龍頭老大,，不難看出，原本足以動(dòng)搖人心意志的議論并沒(méi)對(duì)山姆·沃爾頓產(chǎn)生任何影響,。 一個(gè)想創(chuàng)業(yè)的人,，一旦面臨周圍議論往往會(huì)產(chǎn)生懷疑和動(dòng)搖心理，這個(gè)時(shí)候,，你最需要什么呢,？ 正如山姆·沃爾頓所說(shuō)的那樣“專注于你的企業(yè)，你要比任何人都更加相信它,。憑借著對(duì)工作的熱情,，我克服了自身的許多缺點(diǎn)。我不知道你是否生來(lái)就擁有這種激情,，但至少你能學(xué)著擁有它,，但我肯定你非常需要它。如果你真正熱衷于你的工作，你會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻地琢磨怎樣將它做得最好,。” 雖說(shuō)把剛才那個(gè)故事拉進(jìn)來(lái)有些牽強(qiáng)附會(huì),，但同樣的道理是,，我們?cè)S多優(yōu)秀的人士恰恰缺少的是創(chuàng)業(yè)的決心和野心，所以他們滿腦子想得也都是去如何打好工和做好工,。 當(dāng)然,，這是無(wú)可厚非，但從我和他們接觸中發(fā)現(xiàn)有些人士的心態(tài)是需要調(diào)整,，否則不與時(shí)俱進(jìn),，不以科學(xué)的發(fā)展觀來(lái)規(guī)劃自己職業(yè)生涯的話，恐怕更多的會(huì)自尋煩惱,。 于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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保健品，還處于暴利時(shí)代嗎,？
于斐 2015-1-9 11:29
保健品,，還處于暴利時(shí)代嗎？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 說(shuō)起保健品,，內(nèi)心真是感慨萬(wàn)千,。 曾幾何時(shí)，許多人印象中的保健品是個(gè)十足的暴利行業(yè),，其門檻低,、廣告兇、炒作猛的特點(diǎn)造就了整個(gè)市場(chǎng)的陣陣流行風(fēng),。 事實(shí)上正因?yàn)槔麧?rùn)空間巨大,，廣告的狂轟濫炸也就有了物質(zhì)上的支撐和保障。為了迅速贏得第一桶金,，那些風(fēng)風(fēng)火火闖九州的各類保健品風(fēng)光,、招搖的影子至今仍沉淀在許多人記憶中，由此,，不難理解,，眾多的企業(yè)會(huì)如過(guò)江之鯽一樣殺入這片期待中的財(cái)富天地，其結(jié)果真可謂幾家歡樂(lè)幾家愁。 時(shí)至今日,，情況怎么樣呢,？ 近幾年，要找出一兩個(gè)在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的品牌還真找不出來(lái),，有的倒是前赴后繼的新面孔不斷走馬燈似的換,，屈指算來(lái)多數(shù)品牌都是曇花一現(xiàn)，有的甚至一些剛拿到報(bào)批文號(hào)尚未在市場(chǎng)露面就已銷聲匿跡了,。 與產(chǎn)品層出不窮相對(duì)應(yīng)的是,，媒體價(jià)格的連續(xù)攀升,、渠道費(fèi)用的居高不下、人力,、原料,、生產(chǎn),、運(yùn)輸、包裝等各項(xiàng)費(fèi)用都在陸續(xù)上漲,，一個(gè)產(chǎn)品,，即使定價(jià)奇高，但銷售鏈上所發(fā)生的各種費(fèi)用相加,，實(shí)在也是個(gè)龐大的數(shù)字,，如果再在媒體上進(jìn)行廣告投放和在所謂會(huì)務(wù)營(yíng)銷的邀約拉人頭上不斷的投入，沒(méi)有打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備,，行嗎,？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)指出不管你承認(rèn)不承認(rèn)，保健品的微利時(shí)代來(lái)臨了,。 以往,，在保健品市場(chǎng)運(yùn)作中急躁冒進(jìn)的投機(jī)和功利在消費(fèi)者心目中形成了不良印象，過(guò)分的夸大炒作,、百治百病,、口若懸河般的許諾招致了社會(huì)質(zhì)疑和警惕，即使你在宣傳中引用權(quán)威證言,，借助權(quán)威機(jī)構(gòu)也難以讓受眾信服了,。 產(chǎn)品的銷售不僅沒(méi)有提升，反而大把大把的銀兩進(jìn)了媒體和巧立名目終端賣場(chǎng)以及會(huì)務(wù)營(yíng)銷人力成本的腰包,。其結(jié)果,，眾多企業(yè)都可憐巴巴的淪為了媒體的打工仔。年終算來(lái),，產(chǎn)品有限的利潤(rùn)還能指望翻身嗎,？ 這年道，可以說(shuō)是保健品的低迷期，也更是調(diào)整和反思期,。 企業(yè)利潤(rùn)的縮水和絕大多數(shù)企業(yè)的虧損,，正是說(shuō)明保健品進(jìn)入了微利年景。 這個(gè)時(shí)期給我們帶來(lái)審慎和清醒,，理智也只有在現(xiàn)實(shí)面前回歸本原,。否則，保健品暴利時(shí)代那種狂熱,、激進(jìn)想必已成為一種歷史,。 在我看來(lái)，保健品作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),，前景是廣闊明朗的,，只不過(guò)群雄紛爭(zhēng)，成本劇增的現(xiàn)狀 無(wú)情打壓利潤(rùn)空間的事實(shí)是那么殘酷和不可理喻,。 在微利年景里觀望,、消沉以及埋怨都不能帶來(lái)可持續(xù)發(fā)展，盲目決策,、守株待兔似的作風(fēng)只會(huì)招致更大風(fēng)險(xiǎn),。 著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，只有做好長(zhǎng)期思想準(zhǔn)備,，用精細(xì)化定位取代以往的粗放式經(jīng)營(yíng)。用務(wù)實(shí)認(rèn)真的心態(tài)舍棄急功近利的情緒,。企業(yè)也只有在微利時(shí)期才能審視度勢(shì),，靜下心來(lái)思考管理格局和創(chuàng)新問(wèn)題，而這在以往是無(wú)暇顧及的,，即使觸及也會(huì)被表面的市場(chǎng)繁榮掩蓋真正的本質(zhì)所迷惑,。 微利時(shí)期的保健品企業(yè)仍舊要生存和發(fā)展，其出路何在呢,？ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師為此提醒不妨象向先進(jìn)的制造業(yè)學(xué)習(xí),，比如格力，學(xué)習(xí)他們對(duì)成本的控制,、對(duì)性價(jià)比的追求,，對(duì)人文體驗(yàn)、市場(chǎng)定位,、模式建構(gòu),、口碑傳播的價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)打造……在滿足客戶的情緒情趣情感以及生動(dòng)娛樂(lè)互動(dòng)上多下功夫。除此之外,，積極挖掘潛力,，迎難而上,，在產(chǎn)品個(gè)性化、渠道創(chuàng)新化,、營(yíng)銷差異化,、客戶人性化上狠下力氣，做足功夫,。 只有這樣,，才有走出困境的可能。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長(zhǎng),、中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐老師根據(jù)自身在外企,、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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保健品,，真的不行了？
于斐 2014-12-31 09:31
保健品,，真的不行了,？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 最近幾年，許多保健品企業(yè)要么銷量下滑得厲害,，要么就銷聲匿跡,。 也因此，有人怪責(zé)原因是：虛假保健品廣告漫天飛,。 記得“ 2005 年中國(guó)十大暴利行業(yè)”排行榜就有這樣一段評(píng)價(jià)：“在中國(guó)的保健品行業(yè)中,，假的比真的多，鋪天蓋地的廣告轟炸似乎在驗(yàn)證著一句名言：謊言重復(fù)一千遍,，便成了真理,。中國(guó)的保健品什么病都能治，天底下的病沒(méi)有它不能治的病,。 于是,，中國(guó)保健品行業(yè)好像就成了騙子們的天堂”。 盡管大眾的輿論對(duì)于整個(gè)保健品行業(yè)的評(píng)論有些偏頗與偏激,，但也不亞于給了眾多的保健品業(yè)內(nèi)人士當(dāng)頭棒喝：曾幾何時(shí),，號(hào)稱中國(guó)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的保健品行業(yè)，怎么如今就成為了大眾眼中的“過(guò)街老鼠”呢,？ 確實(shí),，反省一下保健品行業(yè)自身，現(xiàn)在的保健品雖然名稱不同,，但在功能上強(qiáng)調(diào)的不外乎都是免疫調(diào)節(jié),、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞等,，再加上層出不窮的負(fù)面新聞導(dǎo)致的信任危機(jī)，使得日趨理性的消費(fèi)者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵觸情緒因而波及整個(gè)保健品市場(chǎng),，縱是有新產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)入市,，但最終逃不過(guò)才擦出一點(diǎn)火花，接著就悄無(wú)聲息滅亡的下場(chǎng),。 在目前的保健品營(yíng)銷模式中,，傳統(tǒng)的運(yùn)作模式——“天上打廣告，地上抓促銷”和“喊爹叫媽的邀約式會(huì)銷”仍舊大行其道,。為了針對(duì)更多的消費(fèi)群體,，隨意擴(kuò)充杜撰產(chǎn)品的功能，為了最大限度的拓展銷售空間,，將市場(chǎng)定位泛濫化,，無(wú)中生有，毫不介意經(jīng)常性的違規(guī)傳播,，這種傳統(tǒng)運(yùn)作模式被藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)稱之為數(shù)量式營(yíng)銷,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，“廣告 + 炒作”不應(yīng)是保健產(chǎn)品銷售的唯一法寶,，廣告所帶來(lái)的產(chǎn)品銷售泡沫只能在很短的一段時(shí)間內(nèi)起作用,。如果只追求短期利潤(rùn)，不考慮長(zhǎng)期期市場(chǎng)成果,；只注重快速贏利，不在乎穩(wěn)步占領(lǐng)市場(chǎng),；只傾心于產(chǎn)品的物質(zhì)利益,，不重視消費(fèi)者真正需求；只重結(jié)果,，不注重過(guò)程中的合法性和商業(yè)操守的數(shù)量式營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域長(zhǎng)期盛行,，那么整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)的生存前景令人堪憂。 曾經(jīng)有段時(shí)間,，對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)來(lái)說(shuō),，是一個(gè)不同尋常的日子。 《保健品食品注冊(cè)管理辦法》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》相繼出臺(tái),，大限之后,，傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷的老招數(shù)幾乎沒(méi)有了用武之地�,？梢哉f(shuō),，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)在遭受到嚴(yán)厲的管制，正是行業(yè)內(nèi)從業(yè)者長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)多行不義所導(dǎo)致的最終后果,。無(wú)論是全行業(yè)利潤(rùn)被攤薄,，暴利時(shí)代終結(jié),；還是審批制度、廣告新規(guī)帶來(lái)的行業(yè)“大清洗”,；亦或是由來(lái)已久的信任危機(jī),，再加上必須通過(guò) GMP 論證，支付高額審批費(fèi)的壓力,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為：今后一二年內(nèi),，必將是醫(yī)藥保健品行業(yè)再次遭遇嚴(yán)冬，面臨行業(yè)洗牌,。傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情,，如果不變革不進(jìn)化，整個(gè)保健品行業(yè)必然步入衰亡,。這場(chǎng)新的變革,，將會(huì)在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場(chǎng)舞臺(tái)，同時(shí)將進(jìn)一步對(duì)整個(gè)行業(yè)做出新的規(guī)范,，提出新的要求,，從而使得競(jìng)爭(zhēng)變得更加有序，更趨于良性,。 那么,，傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷模式必然要向哪個(gè)方向發(fā)生變革呢？ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師的看法是,，當(dāng)前僅僅是對(duì)數(shù)量式營(yíng)銷不擇手段的運(yùn)作模式進(jìn)行批判,，已經(jīng)沒(méi)有太大的意義，也不能挽救其沒(méi)落的命運(yùn),，數(shù)量式營(yíng)銷要想從根本上走出困境,，必須從根子上進(jìn)行變革！即由數(shù)往質(zhì)的飛躍,。也就是要由數(shù)量式營(yíng)銷向質(zhì)量式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化,。 “重宣傳，輕產(chǎn)品,，短線贏利”,，這是以往保健品市場(chǎng)上的惡習(xí)。企業(yè)在廣告投入上使用大量資金,，在產(chǎn)品服務(wù),、產(chǎn)品研發(fā)和品牌規(guī)劃上卻無(wú)任何資金投入，這也是產(chǎn)品卒死市場(chǎng)的根本原因,。 這種現(xiàn)象甚至嚴(yán)重影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,，隨之而來(lái)的只能是兩種必然的結(jié)果：其一、小企業(yè)劣品牌瞬間風(fēng)光,，賺了就走,；其二,、大品牌好產(chǎn)品受其牽連，舉步為艱,。 因此,，要扭轉(zhuǎn)這種結(jié)果，就必須先糾正不良惡習(xí),，變以往“重宣傳,，輕產(chǎn)品，短線贏利”為“重產(chǎn)品,，重服務(wù),，長(zhǎng)線品牌”的戰(zhàn)略，即完成數(shù)量式營(yíng)銷向質(zhì)量式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變,。 這種轉(zhuǎn)變不是潛移默化式的,，而是極具動(dòng)態(tài)的，創(chuàng)意性與創(chuàng)造性相結(jié)合的新變革,，是眾多企業(yè)迫在眉睫完成的使命,。 著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，這場(chǎng)質(zhì)量式營(yíng)銷的變革,，實(shí)際上就是服務(wù)的變革，技術(shù)的變革,，品牌意識(shí)的變革相結(jié)合的產(chǎn)物,，它們集中體現(xiàn)在： 一、服務(wù)的變革求提升 當(dāng)“廣告 + 炒作”為主導(dǎo)的數(shù)量式營(yíng)銷模式難以成就一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,，新的營(yíng)銷手段隨之產(chǎn)生,，體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等不一而足,，它們都可以劃歸為服務(wù)營(yíng)銷的范疇,，是服務(wù)營(yíng)銷的基本組成。 市場(chǎng)在變化,，消費(fèi)者的需求也在變化,，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)服務(wù)的要求也在不斷的提升。 就市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,，服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升,。讓產(chǎn)品通過(guò)一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)到從產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí),，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等，而不是空洞的單一的口號(hào),，事實(shí)上,，如果你忽悠了消費(fèi)者，那么最終被市場(chǎng)忽悠的將只有你自己,。 二,、技術(shù)的變革促發(fā)展 對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)的變革是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,。 所謂的技術(shù)變革不僅僅是對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)工藝的創(chuàng)新，更包含了組織創(chuàng)新,、管理創(chuàng)新,、營(yíng)銷創(chuàng)新，還有對(duì)市場(chǎng),、技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等,，是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合，主要的目標(biāo)就是建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系,，建立成本最低的競(jìng)爭(zhēng)策略,。 其最主要的手段是：其一、通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)的領(lǐng)先地位,；其二,、不搶先研發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功新品時(shí),，立即跟蹤研發(fā),，迅速投入占領(lǐng)市場(chǎng)，其優(yōu)勢(shì)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，后來(lái)居上,；其三、借勢(shì)發(fā)力，借用別人的科研力量,，替代企業(yè)開(kāi)發(fā)新品,，以期達(dá)到市場(chǎng)見(jiàn)效快、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小的效果,。 三、品牌的變革創(chuàng)第一 保健品市場(chǎng)發(fā)展到今天,，“成份論”早已是昨日黃花,，產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)已經(jīng)成為市場(chǎng)的利器。 根據(jù)特勞特的定位理論,，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,，單純的高喊比別人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號(hào),，以差異化讓消費(fèi)者認(rèn)可你的“與眾不同”,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出品牌定位的核心是在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn),，并且對(duì)產(chǎn)品重新定位,，鎖定目標(biāo)人群，在目標(biāo)人群的消費(fèi)理性尚未形成,，虛榮心較強(qiáng),，品牌忠誠(chéng)度低的特性，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),，將產(chǎn)品定位在“ XX 健康品的第一品牌”,，并在以后的公眾亮象中，始終如一的貫徹“打造 XX 健康品第一品牌”的品牌形象,，根據(jù)傳播學(xué)先入為主“誰(shuí)喊得最早,，誰(shuí)就是第一”的原理，以行業(yè)先驅(qū)的品牌導(dǎo)向帶動(dòng)市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。 要說(shuō)今后的保健品怎么做,？ 正如著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師所指出的那樣，關(guān)鍵是心態(tài)要塌實(shí),，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念,，模式要?jiǎng)?chuàng)新,。以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更多的是粗放式“廣告 + 終端”形成的依賴性,，由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下,，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實(shí)力的演練場(chǎng),，現(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的“親情 + 會(huì)銷”營(yíng)銷模式,，迎合了消費(fèi)者個(gè)性化需求和對(duì)服務(wù)更高層次滿足的心理渴求,，迅速占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源，在一些產(chǎn)品的運(yùn)作中取得了一定成績(jī),，但由于自身宣傳面窄,，產(chǎn)品功能單一，產(chǎn)品價(jià)位奇高,，相應(yīng)的局限性非常明顯,。 把話說(shuō)回來(lái)，就嚴(yán)酷的市場(chǎng)而言,，不管前面是萬(wàn)丈深淵,，還是地雷陣，做好了義無(wú)反顧準(zhǔn)備的保健品企業(yè),，如果具備了下列要素,，那么，你走向陽(yáng)光燦爛的日子也就不遠(yuǎn)了,。 一是要有清晰的戰(zhàn)略,。 應(yīng)充分考慮與適合自己產(chǎn)品定位的“內(nèi)容 + 互動(dòng) + 美好記憶”運(yùn)營(yíng)模式，圍繞消費(fèi)者的情緒情趣情感形成合理的產(chǎn)品組合,，整合一切可利用資源,，尋求聯(lián)盟或合作，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷推廣計(jì)劃,，實(shí)行在區(qū)域或全國(guó)市場(chǎng)的全方位滲透,。 二是要有扎實(shí)的戰(zhàn)術(shù)。 在現(xiàn)階段情況下,，應(yīng)迅速調(diào)整原先的銷售模式,，培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力過(guò)硬，具有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)的執(zhí)行隊(duì)伍,。完善售前,、售中、售后服務(wù),。為不同層次消費(fèi)者提供更多體驗(yàn)式服務(wù),，這才是滿足消費(fèi)者更深層次、更多方面的需求,，才是能夠取得本質(zhì)突破,，獲取高額利潤(rùn)，支撐銷量規(guī)模的關(guān)鍵所在。這方面不妨多借鑒藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“專賣 + 專柜 + 專門場(chǎng)所”的三專模式,，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境充分考慮產(chǎn)品所具有的關(guān)聯(lián)性和兼容性,。 未來(lái)的幾年，保健品企業(yè)會(huì)面臨很多機(jī)遇,，關(guān)鍵是我們要審時(shí)度勢(shì),，以整合資源為基礎(chǔ)，加強(qiáng)創(chuàng)新理念和服務(wù)改造,，我想,，未來(lái)應(yīng)該會(huì)精彩。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐老師根據(jù)自身在外企,、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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新常態(tài)下的營(yíng)銷人如何不被淘汰,？
于斐 2014-12-27 14:15
新常態(tài)下的營(yíng)銷人如何不被淘汰？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 提起“營(yíng)銷”,，會(huì)讓很多人又愛(ài)又恨,；提起“營(yíng)銷人”，則會(huì)讓人又敬又憐,。 為什么會(huì)有這種感覺(jué)呢,？ 只因“營(yíng)銷”是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，也讓接近它的人吃了無(wú)數(shù)苦頭,。就中國(guó)而言,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)就有 8000 萬(wàn)活躍在一線的營(yíng)銷大軍。 　　這部分營(yíng)銷人都在為并不精通的“營(yíng)銷業(yè)”奉獻(xiàn)著,，他們選擇營(yíng)銷后,，由于專業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或“霧里看花”地做營(yíng)銷,，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn),。這種情況造成現(xiàn)在的相當(dāng)一部分營(yíng)銷人陷入迷茫或困惑之中,，他們?cè)跒槟沁b不可及的“前途”而擔(dān)憂,，也在為如何做好一個(gè)真正的營(yíng)銷人而反醒。 　　針對(duì)此種現(xiàn)狀,，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師總結(jié)了幾點(diǎn)營(yíng)銷人快速淘汰的原因,，或許可為廣大營(yíng)銷人提供一點(diǎn)幫助，帶來(lái)一絲靈感,，從而真正的認(rèn)識(shí)怎樣才是一個(gè)真正的“營(yíng)銷人”,！ 　　 瓶頸之一：目標(biāo)游離 　　許多營(yíng)銷人都是誤打誤撞走入營(yíng)銷行列的，或許是就業(yè)時(shí)的工作壓力,，或許是營(yíng)銷行業(yè)的利誘,。總之,，營(yíng)銷人不是生來(lái)就是營(yíng)銷人,，是跌跌撞撞入行的。因而大部分營(yíng)銷人在入行之初不會(huì)有明確的目標(biāo),，反而是經(jīng)常改變自已的目標(biāo),，或者是根據(jù)工作情況來(lái)修正自已的目標(biāo)。 　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，某產(chǎn)品山東地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理王某是一個(gè)有六年?duì)I銷生涯的老營(yíng)銷人,，他在初入行時(shí)為自已定的目標(biāo)就是，二年做到區(qū)域經(jīng)理,、四年做到大區(qū)經(jīng)理,、八年做到營(yíng)銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過(guò)去了,，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理,，現(xiàn)在六年過(guò)去了，他還是一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理,，在這個(gè)過(guò)程中,，他不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo),，等到了預(yù)計(jì)目標(biāo)的第八年,，他甚至沒(méi)有了雄心和斗志。 　　這是一個(gè)典型的例子,！也是一個(gè)頗具代表性的事實(shí),！ 　　王某這樣的營(yíng)銷人員是不可能成為出色的營(yíng)銷人員的，只有執(zhí)著的人營(yíng)銷人員才也可能成為出色的營(yíng)銷人員,。執(zhí)著營(yíng)銷人的例子也數(shù)不勝數(shù),，激勵(lì)著一代又一代的營(yíng)銷人，事實(shí)證明,，他們之所以成功,，是因?yàn)樗麄冇袀�(gè)堅(jiān)定的目標(biāo)，而他們自身也為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)付出了百倍的努力和堅(jiān)辛,。 　　只有目標(biāo)堅(jiān)定,，才會(huì)是一個(gè)合格的營(yíng)銷人,！ 　　 瓶頸之二：缺乏計(jì)劃 營(yíng)銷，可以理解為一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),。 “成王敗寇”在這里的體現(xiàn)也不少,。同時(shí)，營(yíng)銷是一種動(dòng)態(tài)的現(xiàn)象,，瞬息間可能會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化,。正是因?yàn)檫@種變化，事前制定的計(jì)劃不可能做到面面俱到,，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)更改、修正計(jì)劃,。營(yíng)銷又是一種動(dòng)態(tài)的事物,，營(yíng)銷工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開(kāi)的，并且營(yíng)銷環(huán)境的變化同樣非常迅速,，出色的營(yíng)銷人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的變化、內(nèi)部資源的變化來(lái)調(diào)整和修正自己的市場(chǎng)策略,、競(jìng)爭(zhēng)措施等,，但同時(shí)市場(chǎng)目標(biāo)是不能變的。 短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，營(yíng)銷人往往是機(jī)械,、被動(dòng)的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力,、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì),。 但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲,，現(xiàn)今已是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口,，而產(chǎn)品的賣點(diǎn),、個(gè)性和差異化以及圍繞它的演變過(guò)程所形成的品牌理念常常考驗(yàn)著眾多風(fēng)雨兼程,、激情四溢的營(yíng)銷人,，在這一階段，社會(huì)對(duì)其賦予的角色和市場(chǎng)對(duì)其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷人除了體力外,，更多的要有腦力,。 　　因此，營(yíng)銷這一工作,，對(duì)于一個(gè)指揮者或是領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō),，都不需要《把信送給加西亞》中的羅文這樣的執(zhí)行者,，也就是說(shuō)盲目執(zhí)行只會(huì)使事情越來(lái)越糟，只有適應(yīng)周圍局勢(shì)的變化,，合理運(yùn)用動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略,，也就是說(shuō)要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來(lái)重寫計(jì)劃,，要做到因事而變,、因時(shí)而變、因勢(shì)而變,。 　 　瓶頸之三：不擅盤資源 一項(xiàng)事業(yè)成功靠單槍匹馬,，單打獨(dú)斗時(shí)絕對(duì)成不了氣候的，它需要集體的智慧和團(tuán)隊(duì)的力量,，多變的時(shí)代多元的價(jià)值取向,，使機(jī)會(huì)更加青睞于那些善于經(jīng)營(yíng)自己的人。 因此在社會(huì)上要善于結(jié)朋交友,，積累起豐富的人脈資源,。我們現(xiàn)在正處于開(kāi)放時(shí)代，信息流,、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能,，我們要善于主動(dòng)出擊，有意識(shí)的在行業(yè)領(lǐng)域出席會(huì)議,，開(kāi)展活動(dòng)與人結(jié)交中獲得多樣化收獲,。一個(gè)人只有擁有廣泛而深厚的人脈，在社交場(chǎng)合等多種舞臺(tái)盡一切可能表達(dá)自身看法,，大膽闡述觀點(diǎn)和理念,，這樣，才能真正彰顯優(yōu)勢(shì),，突出自身的影響,。 　　 瓶頸之四：心態(tài)不穩(wěn) 科特勒認(rèn)為，二十一世紀(jì)已進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代,。 可以看出,，從事醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在。 　　當(dāng)今 21 世紀(jì),，社會(huì)正處于大轉(zhuǎn)型時(shí)期,，社會(huì)某些制度、法律法規(guī)還不健全,，而保健品行業(yè)雖然被認(rèn)為是這個(gè)世紀(jì)的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”,，但是其一整套法律法規(guī)、發(fā)展模式尚待更進(jìn)一步的完善和調(diào)整,。而生活在這個(gè)背景下的營(yíng)銷人,，總會(huì)在心緒上有這樣亦或那樣的波動(dòng),。生活中，很多營(yíng)銷人談到現(xiàn)狀時(shí),，總會(huì)說(shuō)“混吧,！”不經(jīng)意的一句話道出了他們的心態(tài) — 不平和。當(dāng)然也有很多營(yíng)銷人用“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,，吾將上下而求索,！”平和話語(yǔ)，卻表達(dá)了不同的營(yíng)銷人的人生觀,。 會(huì)出現(xiàn)這兩種截然不同的人生觀,，完全是由于營(yíng)銷人心態(tài)不穩(wěn)造成的。 這里著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師衷心的告戒廣大營(yíng)銷人,，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈和萬(wàn)般困難,，一定要牢牢記住以下 9 個(gè)字：心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好,、心態(tài)實(shí),、心態(tài)準(zhǔn),！ 　　所謂心態(tài)穩(wěn),，就是指營(yíng)銷人在對(duì)待生活的態(tài)度上要穩(wěn)，不盲目攀比,，也不妄自菲薄,。可能你今天賣了好多產(chǎn)品或藥品,，在同行中銷售量最高,，但是仍然不可以狂放，也許一天下來(lái)沒(méi)有銷量同樣不要自暴自棄,。策劃人撰寫的每篇軟文不一定都是精品,，每時(shí)每刻都要做好接受失敗的準(zhǔn)備，心態(tài)放穩(wěn),。 　　心態(tài)好,，就是要讓自己放松，時(shí)刻保持一種積極,、樂(lè)觀,、開(kāi)朗的心情，反對(duì)“熬日子”的消極觀點(diǎn),。而心態(tài)好自然就會(huì)產(chǎn)生“堅(jiān)持”的樂(lè)觀想法,，這樣就有比較堅(jiān)韌的耐力，能夠坦然面對(duì)現(xiàn)實(shí),。要牢牢記住只因有了你們營(yíng)銷人積極向上了,，產(chǎn)品或藥品銷量才會(huì)提升,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司才能不斷發(fā)展壯大,。 　　心態(tài)實(shí),，是營(yíng)銷人成功必備的法則。具體表現(xiàn)在做人要老實(shí),，做事要塌實(shí),，交往要?jiǎng)?wù)實(shí)。即,，我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)總結(jié)的：做老實(shí)人,，辦老實(shí)事，說(shuō)務(wù)實(shí)話,！當(dāng)然,，實(shí)和虛是辨證統(tǒng)一的關(guān)系。原則上務(wù)實(shí)和務(wù)虛要把到一定的水準(zhǔn),�,？墒牵覀儾惶岢膽B(tài)上的“虛”,，這樣只會(huì)害了自己,，“可愛(ài)的人”就不能有心態(tài)虛的想法！ 　　你是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人,，這就意味著你已經(jīng)選準(zhǔn)了自己的事業(yè),。如此說(shuō)來(lái)，既然你選準(zhǔn)醫(yī)藥保健品這個(gè)行業(yè),，那么,，你還有什么理由不把自我心態(tài)調(diào)準(zhǔn)到最佳的位置呢？ 　　由此看來(lái),，醫(yī)藥保健營(yíng)銷人,，只有把痛苦化作動(dòng)力，牢牢記住心態(tài)穩(wěn),、心態(tài)好,、心態(tài)實(shí)、心態(tài)準(zhǔn),，讓人生精彩起來(lái),，才能創(chuàng)造未來(lái)，戰(zhàn)勝一切,。 　 　瓶頸之五：形象不佳 市場(chǎng)是由人組成的,，形形色色的人構(gòu)成了這個(gè)多元化時(shí)代豐富多彩的人文景觀，我們不可能也沒(méi)有理由把自己封閉孤立于群體之外。 相反,，應(yīng)對(duì)環(huán)境,，直面挑戰(zhàn)，會(huì)讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機(jī)會(huì),，因而與人打交道貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程始終,。作為營(yíng)銷人，出門辦事,，對(duì)外交流要有意識(shí)進(jìn)行自我形象包裝,。昂揚(yáng)的斗志、飽滿的精神,、自信的風(fēng)范常常能給人帶來(lái)深刻印象,。因此服飾打扮、談吐舉止往往代表了個(gè)人修養(yǎng),，要想不被人輕視和忽略,，樹(shù)立個(gè)人品牌首先從現(xiàn)在開(kāi)始要注意自身形象。 　　 瓶頸之六：不會(huì)自我激勵(lì) 營(yíng)銷是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作,，與技術(shù)人員,、行政人員相比，營(yíng)銷人員背負(fù)著更大的工作壓力,。 做為一個(gè)營(yíng)銷人,，你必須面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)的寂寞，面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪,，面對(duì)廣告促銷效果不佳的困惑,，面對(duì)媒體組合投放的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)的郁悶,，面對(duì)遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍,，面對(duì)經(jīng)銷商故意刁難的氣憤，面對(duì)與超市談判陷入僵局的無(wú)奈甚至是收不回貨款的憤怒,。 　　如果沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志,，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，如果不能一次次在挫折中振作,，那么也就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,。 　　因此如要想自己要有良好的心態(tài)，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到： 　　 1 ,、時(shí)刻為別人著想。 要想取得別人的支持,，必須要為別人著想,，謀求雙贏，是最佳的選擇。營(yíng)銷本身并不是一個(gè)零和游戲,，而是一個(gè)增值游戲,。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問(wèn)題,，是否為別人著想了,，能夠雙贏嗎？ 　　 2 ,、 適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì) ,。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù)，獲取得階段性成果的時(shí)候,，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),，以保證自己的工作狀態(tài)，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí),，對(duì)自己許下一個(gè)愿望,，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì),，以保證工作的激情,。 　　 瓶頸之七：沒(méi)有充分利用下班前十分鐘 幾乎所有的營(yíng)銷人員特別是營(yíng)銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒(méi)時(shí)間吃飯,、恨不得 24 小時(shí)工作,。 然而如果想做一個(gè)合格的營(yíng)銷人，而不是做一個(gè)手忙腳亂的營(yíng)銷人,，一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作,，并按緊急性與重要性來(lái)安排工作，就可以解決很多的問(wèn)題,。 　　每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作,，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒(méi)有想象中多,。也就讓營(yíng)銷人那根緊繃的弦得到片刻的放松。 　 　瓶頸之八：個(gè)人充電不足 隨著工作壓力加大,，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,。 行業(yè)職位面臨不斷重新洗牌的挑戰(zhàn)，過(guò)去很多金飯碗,、鐵飯碗的概念逐步被打破,，作為一線的營(yíng)銷人也經(jīng)歷著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，面對(duì)壓力,，他們也不停的學(xué)習(xí),、充電,， 8 小時(shí)之外不斷尋求新機(jī)遇。 　　與此相對(duì)的,，中國(guó)可能是世界上營(yíng)銷環(huán)境變化最快的國(guó)家,，三十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家 200 年的路；同時(shí),，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族,，因此，西方發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)百余年的營(yíng)銷理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國(guó),，一時(shí)間,，相關(guān)營(yíng)銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國(guó)也是發(fā)展極不平衡的國(guó)家,，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡,、地區(qū)發(fā)展極不平衡，因此沒(méi)有哪一種理論能適合整個(gè)中國(guó),，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營(yíng)銷理論極度不同,、不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下,，作為營(yíng)銷人員,，我們?nèi)绻荒芗皶r(shí)充電，了解,、掌握最新的資訊,，就會(huì)跟不上社會(huì)的變化，就不能與時(shí)俱進(jìn),，遲早就會(huì)被淘汰,。 　　而這種環(huán)境就直接決定了營(yíng)銷人只有親自體驗(yàn)，才能學(xué)到知識(shí),，也就是說(shuō),，市場(chǎng)才是檢驗(yàn)營(yíng)銷人才情的唯一試金石，不管是博士后,，還是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師,，只有從市場(chǎng)中,，才能體會(huì)到做一個(gè)真正的營(yíng)銷人的價(jià)值,。 那么，怎樣才能做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人呢,？ 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，想要作一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人,，你必須在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中不斷培養(yǎng)自己卓越的能力：基本業(yè)務(wù)技能,！基礎(chǔ)營(yíng)銷理論能力！計(jì)劃能力、執(zhí)行能力,、分析能力,、控制能力、策劃能力,、管理能力,！書面表達(dá)能力、口才演講能力,、信息收集能力,！實(shí)戰(zhàn)能力！強(qiáng)調(diào)的是,，一切的努力都是為了修養(yǎng)自己的獨(dú)立的工作與思維能力,，即最終達(dá)到獨(dú)擋一面的目的！杰出不只為了企業(yè),！更是為了自己,！所有的工作都是為大家干，但最終還是為自己干,，這一點(diǎn)肯定會(huì)在某一天某一時(shí)刻應(yīng)驗(yàn),！ 同時(shí)，我們要制訂詳細(xì),、可行的奮斗措施,，向這一目標(biāo)邁進(jìn)。 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,，必須經(jīng)過(guò)一些環(huán)節(jié),，所以在措施的制訂上要有階段性、層次性,，在什么時(shí)間應(yīng)該達(dá)到什么樣的階段目標(biāo),，為實(shí)現(xiàn)這一階段目標(biāo)，又該做哪些努力,，使自己的目標(biāo)由低到高階梯式發(fā)展,，否則基礎(chǔ)不牢固，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn),。實(shí)施的措施內(nèi)容要先急后緩,，先易后難。有理想的營(yíng)銷人,，主要的表現(xiàn)就是不斷學(xué)習(xí),，加強(qiáng)自身的社會(huì)再教育過(guò)程，提高自身素質(zhì),。要學(xué)習(xí),，學(xué)什么,？ 要不斷豐富自己的營(yíng)銷理論知識(shí)、相關(guān)的行業(yè)發(fā)展知識(shí),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)知識(shí),、自己所在企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)等，不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面和理論修養(yǎng),，提高自己的境界和層次,，提高自己制訂解決問(wèn)題措施的戰(zhàn)略性、全面性,、效績(jī)性,；優(yōu)秀的營(yíng)銷人不是空想家，是實(shí)戰(zhàn)家,，不斷學(xué)習(xí)和提高自己專業(yè)技能,，不斷提高自己的市場(chǎng)分析與判斷能力、溝通與談判能力,、市場(chǎng)策劃能力,、促銷能力、終端管理能力,、賬務(wù)管理能力等,。 　　為此，個(gè)人充電不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)班,，想成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人,，非旦可以從書本上學(xué)，從網(wǎng)絡(luò)上學(xué),，還要從實(shí)踐中學(xué),，不但要加強(qiáng)自學(xué)，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉,，積極主動(dòng)的培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)的觀念和意識(shí),。 　　因此，若個(gè)人充電不足,，那你就很難跟上社會(huì)的變化,、營(yíng)銷的變化，使自己具備向上提升的基礎(chǔ),。 　　綜上所述,，只不過(guò)為 8000 萬(wàn)營(yíng)銷人中有幸看到此文的一部分提一點(diǎn)建議，營(yíng)銷這一學(xué)問(wèn)博大精深,，不是一年兩年就可以深得其只奧妙的,，因此，除了著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師以上提到的一些建議以外,，還有 9/10 的空白領(lǐng)域等待我們?nèi)ネ诰�,、去體會(huì)，這也就是營(yíng)銷的樂(lè)趣,，也是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人的樂(lè)趣,！ 于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長(zhǎng),，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷、招商代理,、市場(chǎng)推廣,、等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐老師根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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保健品企業(yè)，為什么大多活不過(guò)2年,？
于斐 2014-12-24 11:44
保健品企業(yè),，為什么大多活不過(guò)2年？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 這樣的現(xiàn)象,，在生活中經(jīng)�,？吹剑� 一個(gè)屢屢被曝光的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上卻一路暢銷,，除了對(duì)廠家的不良做法提出質(zhì)疑外,，我們眾多消費(fèi)者的盲目和非理性使廠家看到了產(chǎn)品只要夸大，只要炒作,，把死的說(shuō)成活的,，多次重復(fù)后總有人信以為真，慷慨解囊,。為此消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)各種各樣五花八門的廣告“病毒”缺乏真正識(shí)別和認(rèn)知,，過(guò)分迷信媒體�,？吹秸娴奈淖謴V告就來(lái)勁,，聽(tīng)到電臺(tái)的所謂專家咨詢就當(dāng)真，這樣的幼稚和不成熟無(wú)形中也給眾多的不良企業(yè)帶來(lái)了可乘之機(jī),，到頭來(lái),，損害的不僅是自己的健康更是自身利益。 看看現(xiàn)在的一些不良企業(yè),，抓住老百姓的弱點(diǎn),，通過(guò)廣告的忽悠，節(jié)目的吹牛,，來(lái)掩飾自身產(chǎn)品這樣那樣的缺陷和不足,，如果認(rèn)識(shí)不清的話，過(guò)分沖動(dòng)性消費(fèi)只會(huì)養(yǎng)肥眾多不良商人，到頭來(lái)賠了夫人又折兵,，真是何苦,！ 由于眾多廠家的風(fēng)氣不正，在商業(yè)功利驅(qū)使下的短期行為,，使中國(guó)的保健品企業(yè)似乎永遠(yuǎn)走不出暴病而亡或無(wú)疾而終的宿命,。 盡管歷經(jīng)二十多年的發(fā)展,，我們卻依然沒(méi)有看到有好轉(zhuǎn)的跡象 . 尤其是中小型保健品企業(yè),，在國(guó)內(nèi)外日益壯大的大企業(yè)擠壓下，已經(jīng)處在夾縫中求生存的地步,。在經(jīng)過(guò)一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后,，中小企業(yè)的老總們，無(wú)一不在發(fā)出“中小企業(yè)不行動(dòng)等死,，行動(dòng)找死”的一聲嘆息,。　　　　　　　　　　　　　　　 行業(yè)神話,，引來(lái)一串盲目跟風(fēng) 回顧中國(guó)保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程,，保健品行業(yè)似乎只有酷熱與寒冬。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)大量調(diào)研發(fā)現(xiàn),，一個(gè)個(gè)新品在熱潮中涌現(xiàn),，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡。在這期間,，大量的保健品品牌猶如走馬燈一樣粉墨登場(chǎng),，切一塊或大或小的蛋糕后轉(zhuǎn)瞬即逝。 二十年周而復(fù)始,，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個(gè)品牌熱鬧一番后,，整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點(diǎn),。除了讓保健品企業(yè)練就了神奇的營(yíng)銷功力外,，從來(lái)沒(méi)有為保健品行業(yè)留下什么實(shí)質(zhì)的進(jìn)步和積累。 三株的橫空出世,，在某種程度上推動(dòng)了中國(guó)保健品市場(chǎng)模式的形成,，但隨著“生物日不落帝國(guó)”夢(mèng)想的隕落，為中國(guó)的保健品行業(yè)的健康發(fā)展帶來(lái)了諸多后遺癥,。但是,，中國(guó)的保健品業(yè)很快淡忘了年銷售量 80 億的巨人緣何在一夜間崩塌的深層的原因，它們只片面地看到了三株利用廣告所創(chuàng)造的銷售神話,，在三株之后,，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有,，利用“廣告投入 + 人海戰(zhàn)術(shù)”以及所謂的“一對(duì)一”和“一對(duì)多”的營(yíng)銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡,，這被營(yíng)銷界稱為保健品的“跟風(fēng)現(xiàn)象”,。 我們不無(wú)憂慮地看到，“跟風(fēng)現(xiàn)象”的肆虐,，以及魚龍混雜,、千篇一律、急功近利的所謂會(huì)務(wù)營(yíng)銷,、體驗(yàn)營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷一窩蜂的泛濫，以其門檻低,、忽悠廣,、功利強(qiáng)的本質(zhì)，違反了服務(wù)營(yíng)銷的人性化精髓,，其帶有虛偽欺騙的“功夫”引發(fā)了社會(huì)各界的質(zhì)疑和垢病,，從而變得使一個(gè)個(gè)的保健品企業(yè)走向消亡，更使整個(gè)保健品行業(yè)陷入了一種混亂無(wú)序和畸形發(fā)展的怪圈之中,。 　 市場(chǎng)透支,，換不來(lái)消費(fèi)者認(rèn)可 現(xiàn)今的保健品行業(yè)里，廣告決定了一切,，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，在鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)下，保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義,，而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品,。 縱觀中國(guó)保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，不能不令人扼腕嘆息：保健品巨大的廣告投入?yún)s沒(méi)能換來(lái)企業(yè)長(zhǎng)久的生命力,。 保健品企業(yè)廣告在不計(jì)成本地進(jìn)行廣告轟炸時(shí),，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞、極盡炒作之能事,，保健品企業(yè)通過(guò)這種簡(jiǎn)單的廣告營(yíng)銷,，也能在短期內(nèi)從市場(chǎng)套現(xiàn)、獲取了巨大的商業(yè)利潤(rùn),，但市場(chǎng)是公平的仲裁者,，在保健品企業(yè)獲利的同時(shí)，也變賣了全部的品牌價(jià)值,。 誠(chéng)然,，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過(guò)單純的廣告營(yíng)銷來(lái)獲得其品牌的價(jià)值,，依靠廣告膨脹起來(lái)的市場(chǎng)其生命力也必然不會(huì)旺盛,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，當(dāng)市場(chǎng)被透支一空的時(shí)候，企業(yè)的末日也就到了,，保健品利用廣告制造市場(chǎng)泡沫,，而保健品的銷售平臺(tái)又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降,，泡沫也就失去了支撐的力量,，銷售平臺(tái)就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)崩塌，因此保健品行業(yè)內(nèi)三株現(xiàn)象的流行也就不足為怪了,�,！� 保健品誠(chéng)信度低，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年已成為普遍的共識(shí),。 創(chuàng)新理念,，打造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 　 保健品,，迎合還是創(chuàng)新,，那是一個(gè)問(wèn)題。 　　這個(gè)難題,，對(duì)于眾多保健品企業(yè)而言,，絲毫不難于哈姆萊特在城墻上對(duì)生與死的抉擇。 保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天,，可謂經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨,，然而，現(xiàn)今的保健品產(chǎn)業(yè)依舊是“一潭混水”,。 行業(yè)的混亂無(wú)序,、缺乏規(guī)范，品牌意識(shí)淡薄,，加上入世后,，外資大舉進(jìn)入，更攪得這一領(lǐng)域烽煙四起,。 　 　 混水摸魚,，創(chuàng)新迷失 　　保健品的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)這點(diǎn)，可以在廣告中得以體現(xiàn),。維生素和滋補(bǔ)品,，住宅和房地產(chǎn)以及非處方藥是去年做廣告最多的產(chǎn)品種類。 　　由此,，也帶來(lái)了負(fù)面影響：廣告決定了一切,，企業(yè)視廣告為保健品的生命，保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義,，而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品,。 　　中國(guó)生產(chǎn)保健品的企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無(wú)技術(shù)的小廠，更重要的是這些小公司經(jīng)營(yíng)觀念上的落后，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。一些大企業(yè)雖然有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力,，也有品牌運(yùn)作的意識(shí),，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的作品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬(wàn)兩來(lái)得實(shí)惠，因此短視的營(yíng)銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想,。 　　保健品整個(gè)行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益，什么品牌規(guī)劃,、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了。保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品,，趁著今天還能賣，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌,、長(zhǎng)期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要。 　 　 競(jìng)爭(zhēng)砝碼：創(chuàng)新差異 　　保健品發(fā)展到今天,，觀念的創(chuàng)新成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最重要的砝碼,。 　　人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)沒(méi)有新的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式，發(fā)掘不出新的市場(chǎng)切入點(diǎn),，別人已經(jīng)用的過(guò)爛，過(guò)熟的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,，不可能,，并且也無(wú)法給新進(jìn)入者帶來(lái)市場(chǎng)和高利潤(rùn),，每一個(gè)新進(jìn)入者并取得成功者，往往都是那些給市場(chǎng)帶來(lái)深刻變化的探索者,，是勇于創(chuàng)新的改革者,，是站在商場(chǎng)風(fēng)頭浪尖的起航人和瞭望者。 　　商場(chǎng)上并沒(méi)有微利的行業(yè),，只有微利的企業(yè),，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)，把市場(chǎng)細(xì)分化,，追求市場(chǎng)的差異化,，并在借鑒和創(chuàng)新中準(zhǔn)確找到市場(chǎng)細(xì)分化的切入點(diǎn)，才能開(kāi)拓市場(chǎng),，追捉到暴利,。這一點(diǎn)，盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏膠囊可謂是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的杰出代表,。 　　固有的已存市場(chǎng)在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來(lái)越薄,，越來(lái)越小。要有豐厚的利潤(rùn),，我們就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng),，找大市場(chǎng)間的空隙，見(jiàn)縫插針,，開(kāi)拓另一市場(chǎng),，在我國(guó)市場(chǎng)的劃分更多的是粗化的,，是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)割讓,，專業(yè)的細(xì)分化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)掘需要一批有見(jiàn)識(shí)，有遠(yuǎn)見(jiàn)的開(kāi)拓者,。 　　 概念突破,，引爆市場(chǎng) 　　這是一個(gè)如今被罵的狗血噴頭的詞，但也是代表著現(xiàn)代營(yíng)銷精髓的詞 —— 概念,。 　　保健品的概念往往為人詬病，但卻是保健品營(yíng)銷創(chuàng)新的突破點(diǎn),。 　　市場(chǎng)飽和到一定程度就使商品進(jìn)入微利階段,，而這一階段市場(chǎng)的細(xì)分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略。但是,，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)一些人所說(shuō)的飽和狀態(tài),，也就是說(shuō)，沒(méi)有絕對(duì)意義上的飽和市場(chǎng),，市場(chǎng)的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象,。 　　中學(xué)課本上的一則漫畫很讓人回味，一個(gè)人挖井,，挖了一個(gè)不見(jiàn)水就又在另一處挖,，最后他沒(méi)有挖到水，以失敗而告終,。我們?nèi)魮Q一種思維,，這個(gè)人挖的不是水是土，則問(wèn)題就又有一番解釋了,，他始終是走在市場(chǎng)的最前面,，把別人甩在了后面,，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤(rùn)，后來(lái)者只是在撿他的破爛,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，我們一定要學(xué)會(huì)放棄，才有機(jī)會(huì)得到新的東西,。 　　上海健特生物幾年前曾經(jīng)想推出一個(gè)叫雪護(hù)士的降脂產(chǎn)品,，作為繼腦白金之后的第二個(gè)拳頭產(chǎn)品。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個(gè)同類產(chǎn)品,，并確立了一套市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,。就在準(zhǔn)備啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，命令下來(lái)了：雪護(hù)士被打入冷宮,，取而代之的是復(fù)合維生素 —— 黃金搭檔,。因?yàn)槿绻┳o(hù)士第一個(gè)充當(dāng)教育市場(chǎng)的角色，很多處于“半睡眠”狀態(tài)的同類產(chǎn)品肯定會(huì)蜂擁而上,，瓜分先行者的市場(chǎng)培育成果,，并在各個(gè)中小區(qū)域搶奪，蠶食鯨吞,。也就是說(shuō),，做降血脂產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更大。而復(fù)合維生素市場(chǎng)都是大公司在正面拼搶,，操作上相對(duì)規(guī)范,，加上復(fù)合維生素的審批要符合國(guó)家ＲＤＡ標(biāo)準(zhǔn)，審批難度較大,，跟進(jìn)者需要一段時(shí)間,。健特放棄了血脂類產(chǎn)品，可謂是明智之舉,，相反,，太太藥業(yè)的漢林清脂對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了。 　　善于引導(dǎo),，創(chuàng)造市場(chǎng),。需要本就存在，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛,。 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，未來(lái)的市場(chǎng),，需要一個(gè)敏銳地捕捉此信息的眼睛,，更要有一種能夠有獨(dú)到的觀點(diǎn)去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想，培育市場(chǎng)不僅是政府要加以引導(dǎo)的,，市場(chǎng)按規(guī)律形成的,，而且更是人們通過(guò)運(yùn)用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的,，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn)，善于引導(dǎo)和培育新的市場(chǎng)才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增值鏈的最終途徑,。 品牌經(jīng)營(yíng),，杜絕行業(yè)的浮躁 說(shuō)到品牌，有這樣一個(gè)小故事：可口可樂(lè)的前一任總裁說(shuō),，如果有一天可口可樂(lè)在全球的工廠一夜之間被燒光,，沒(méi)關(guān)系，過(guò)不了多久,，我們就可以在所有廢墟上重建新的廠房,，全世界所有的銀行都愿意把錢借給我們，這就是品牌的力量,。 中國(guó)保健品的品牌價(jià)值在那里呢,？不要說(shuō)燒了還能重新崛起，中國(guó)保健品的現(xiàn)狀是,，無(wú)論產(chǎn)品今天的市場(chǎng)是多么的輝煌,，產(chǎn)品明天的命運(yùn)卻無(wú)法預(yù)料。今天打廣告還能賣貨,，明天不打廣告銷量就下滑,，后天再不打廣告，再也無(wú)人問(wèn)津,。 這還不算什么,，更令人可悲的是，似乎中國(guó)保健品的品牌聲譽(yù)一直面臨被“侵害”的困擾,。眾多的中小型保健企業(yè),，一味追求所謂的“品牌效應(yīng) + 經(jīng)濟(jì)利益”，心態(tài)過(guò)于浮燥,，既然消費(fèi)者要的是看見(jiàn)效果，我也就來(lái)個(gè)順?biāo)浦�,，加工加料�? 孰不知,，這種只講短期效應(yīng)的手段，無(wú)異于飲鳩止渴,，更是加速了品牌的滅亡進(jìn)程,。 據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)一組數(shù)據(jù)表明 , 由衛(wèi)生部查處并勒令禁止銷售 51 種違法添加藥物的食品及保健食品，像減肥產(chǎn)品里加西不曲明,、芬菲拉明,，補(bǔ)腎產(chǎn)品里加西利士、西地那菲,，降糖產(chǎn)品里加苯乙雙胍等等不一而足,。由此可見(jiàn),，行業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)最終會(huì)將真正有可能成為品牌的產(chǎn)品扼殺在搖籃中。 戰(zhàn)略導(dǎo)向,，解除信任危機(jī)的良藥 　 企業(yè)的健康發(fā)展既需要企業(yè)本身有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)眼光,、科學(xué)的營(yíng)銷策略，同時(shí)也依賴于良好的市場(chǎng)環(huán)境,�,；靵y無(wú)序的市場(chǎng)環(huán)境恰恰是中國(guó)保健品行業(yè)不能健康發(fā)展的重要原因。 中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院估算,，中國(guó)生產(chǎn)保健品的企業(yè)有 4000 家以上,，大多數(shù)都是既缺資金有無(wú)技術(shù)的小廠。更重要的是這些小公司經(jīng)營(yíng)觀念上的落后,，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。盡管其中也有品牌運(yùn)做的意識(shí)，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的做品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬(wàn)兩來(lái)得實(shí)惠,，因此短視的營(yíng)銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想。整個(gè)行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃，長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。 保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品，趁著今天還能賣,，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌或企業(yè)的生死并不重要�,；靵y無(wú)序,、缺少規(guī)范的市場(chǎng)土壤產(chǎn)出的是畸形的企業(yè)�,；蔚谋厝徊皇鞘裁磧�(yōu)良的品種,，盡管一段時(shí)間也可能長(zhǎng)得枝繁葉茂，但終究逃不出很快就枯萎死亡的命運(yùn),�,！� 中國(guó)已經(jīng)跨入全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，不管你是大企業(yè)還是小企業(yè),，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)給你找任何借口的機(jī)會(huì),，我們都要和各行業(yè)的國(guó)際巨頭站在一起，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)了,。 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師很高興的看到,，在改革開(kāi)放的二十幾年里，我國(guó)的許多產(chǎn)業(yè)都獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,，并具備了一定的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,，“中國(guó)制造”已經(jīng)成為了國(guó)人足以自豪的口號(hào)。 但是,，反觀我國(guó)的保健品業(yè),，雖然目前某些保健企業(yè)還能輪流在市場(chǎng)上風(fēng)光幾年，然而一旦國(guó)門敞開(kāi),，世界各大保健品直銷巨頭虎視眈眈的搶占中國(guó)保健品市場(chǎng)這塊豐厚的蛋糕,，面對(duì)這避無(wú)可避的殘酷現(xiàn)實(shí)，中國(guó)的保健品企業(yè)該如何自立自強(qiáng),？要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟并得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，只有規(guī)范保健行業(yè)制度、提高保健企業(yè)自身素質(zhì),，解除消費(fèi)者心目中日益加深的信任危機(jī),，才是每家保健品企業(yè)當(dāng)前迫在眉睫需要解決的問(wèn)題。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐老師根據(jù)自身在外企、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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中小企業(yè)：如何吸引風(fēng)險(xiǎn)投資,？
于斐 2014-12-23 13:59
中小企業(yè)：如何吸引風(fēng)險(xiǎn)投資？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 我曾經(jīng)與某風(fēng)險(xiǎn)投資基金合伙人深入探討過(guò)風(fēng)投對(duì)于中小企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)話題,，究竟怎樣的中小企業(yè)會(huì)被風(fēng)投關(guān)注,？成功的關(guān)鍵因素是什么？ 答案是：企業(yè)成功的兩大關(guān)鍵因素就是團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力,。 中國(guó)不缺錢,，最缺的是合格的企業(yè)家和企業(yè)家團(tuán)隊(duì)。 什么是企業(yè)家,？什么是企業(yè)家精神,？ 很多人理解為：第一，敢于冒險(xiǎn),；第二,，創(chuàng)新。其實(shí)，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。 我認(rèn)為有幾個(gè)誤解要糾正,。 　　第一，不是說(shuō)做了企業(yè)就有企業(yè)家精神,，做了一個(gè)項(xiàng)目就具有企業(yè)家精神,。風(fēng)險(xiǎn)投資不是投資一個(gè)項(xiàng)目，而是投資一個(gè)公司,。他們要看的是你能不能把公司從小帶到大,，你有沒(méi)有這種領(lǐng)導(dǎo)力。而不是看你有沒(méi)有把一個(gè)項(xiàng)目做好,，是不是某個(gè)想法的發(fā)明人,。 　　第二，有人認(rèn)為,，我是技術(shù)人才,，我有銷售能力，我先做這個(gè)事,，我就是企業(yè)家,。但作為企業(yè)家，這樣還不夠,。因?yàn)闅w根到底做生意就是做人,。你有沒(méi)有一個(gè)寬闊胸懷，是否允許比你更強(qiáng)的人跟你一起合作,？你有沒(méi)有犧牲精神,，把公司利益放在個(gè)人利益之上？ 　　第三,，企業(yè)家是熬出來(lái)的,，企業(yè)家要有堅(jiān)韌不拔的精神。企業(yè)的發(fā)展有高潮有低潮,，企業(yè)家一定要能夠經(jīng)歷住失敗和低潮,。 　　中小企業(yè)剛剛成長(zhǎng)的時(shí)候，往往面臨著企業(yè)中層執(zhí)行力很差,，好的人才要不是為大企業(yè)服務(wù)去了,，要不就是自己創(chuàng)業(yè)去了。企業(yè)家往往感覺(jué)自己是在孤軍奮戰(zhàn),，這時(shí)候,，他要靠什么打造自己的團(tuán)隊(duì)，靠什么吸引人才,？ 　　第一,，不能靠錢,，得讓人才感覺(jué)到這是他的公司。但這個(gè)說(shuō)起來(lái)容易,，做起來(lái)難。歸根到底,，你要能夠真正讓他感到他的成功對(duì)公司有影響,，并且公司的成功對(duì)他經(jīng)濟(jì)上有好處。我們采用股票期權(quán)或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方法,，這是一種激勵(lì)制度,。 　　此外，要建立起企業(yè)文化,。不是說(shuō)我是老板,，你是員工，而是要時(shí)時(shí)刻刻傳達(dá)一個(gè)信息：你是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的一部分,，每個(gè)隊(duì)員都對(duì)公司有幫助,。我發(fā)現(xiàn)公司這樣做都非常成功。當(dāng)老板見(jiàn)到新員工,，能夠叫出他的名字,，員工會(huì)非常感動(dòng)。 　　很多企業(yè)家會(huì)感覺(jué)自己是孤軍奮戰(zhàn),。其實(shí)團(tuán)隊(duì)是有層次的,，你不可能把一個(gè)信息同樣傳達(dá)給所有人，當(dāng)傳達(dá)到最底層的時(shí)候一定是非常簡(jiǎn)單的信息,。建立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候一定要有層次的建立,，開(kāi)始的時(shí)候建立核心隊(duì)伍，這個(gè)核心隊(duì)伍跟你有相同理念,，但到最底層就只要說(shuō),，“我們公司上市，就能掙錢”,，這就可以了,。 　　至于企業(yè)想獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，那就必須了解風(fēng)險(xiǎn)投資看重的是企業(yè)的哪些素質(zhì),。其實(shí),，風(fēng)險(xiǎn)投資主要看三件事：第一，團(tuán)隊(duì),。第二,，市場(chǎng)。第三,，創(chuàng)新,。 　　對(duì)一個(gè)很成熟、巨大的市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)投資未必投,。特別小的,，風(fēng)險(xiǎn)投資也不會(huì)投。風(fēng)險(xiǎn)投資愿意投的是在開(kāi)始的時(shí)候是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng),，可能開(kāi)始做的時(shí)候市場(chǎng)還不是很大,，但是在飛速發(fā)展。 從另外一個(gè)角度看,，風(fēng)險(xiǎn)投資看重的有三點(diǎn)：第一,，能夠賺錢；第二,，企業(yè)一定要能長(zhǎng)大,；第三，能夠持續(xù)發(fā)展的能力,。 于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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新常態(tài)下中小企業(yè)如何被資本青睞,？
于斐 2014-12-18 14:59
新常態(tài)下中小企業(yè)如何被資本青睞？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 在深圳講學(xué)的時(shí)候,，我曾提到“輕公司”和“快公司”以及“小而美”,、“小而優(yōu)”的概念。 對(duì)于“輕公司”其核心利益點(diǎn)是從整合資源為主,，而“快公司”則是需要資本運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn),，一個(gè)是資源，一個(gè)是資本,，在如今高度同質(zhì)化的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，尤其是對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)那就是助推器的作用,，它幫助企業(yè)不僅僅是做加法,，更多的是做乘法，使企業(yè)盡快提升規(guī)模,，增加競(jìng)爭(zhēng)力,。 十幾年來(lái)，我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)接觸了許多海內(nèi)外 VC （風(fēng)險(xiǎn)投資）和 PE （私募股權(quán)基金）精英人士,，也幫助過(guò)不少中小企業(yè)通過(guò)“定位＋模式＋平臺(tái)”或“內(nèi)容＋互動(dòng)＋體驗(yàn)”的方法成功融到了發(fā)展所需要的寶貴資金,，更掌握了較多的資訊和信息,。我本人也經(jīng)常出席一些高峰論壇或財(cái)富講座，給眾多成長(zhǎng)型企業(yè)在這方面做過(guò)專題報(bào)告,。從中我發(fā)現(xiàn)對(duì)于一些風(fēng)險(xiǎn)投資人來(lái)說(shuō),，其認(rèn)識(shí)和理念上的偏頗以及逐利上的過(guò)高期望與企業(yè)經(jīng)營(yíng)中戰(zhàn)略導(dǎo)向往往缺乏動(dòng)態(tài)平衡。 當(dāng)然,，這需要一個(gè)適應(yīng)和再認(rèn)識(shí)的過(guò)程,，在現(xiàn)今時(shí)代，事實(shí)上風(fēng)險(xiǎn)投資人往往是具有強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)的,，而對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō),，嗷嗷待哺、焦頭爛額等等由于資金的欠缺而產(chǎn)生的焦灼和內(nèi)心折磨都是極其現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,。 有許多老板找到我,，“于老師，我這個(gè)企業(yè)怎樣才能吸引到風(fēng)險(xiǎn)投資呢,？”再或者“于老師,，你能不能看在我們企業(yè)快撐不下去的份上，有什么好的融資手段推薦呢,？”其拳拳之心,、殷殷之情表露了眾多老板的真實(shí)心理狀態(tài)。 誠(chéng)然,，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)資金的支持,，有眾多中小企業(yè)即便擁有一流技術(shù)、一流產(chǎn)品,，但由于沒(méi)有解決資金的問(wèn)題,，也只能是艱難度日、寸步難行,。用一分錢做一分事,，追求低負(fù)債甚至零負(fù)債，并不是企業(yè)家唯一的選擇,。在風(fēng)險(xiǎn)投資,、私募基金大行其道的時(shí)代，白手起家的故事變得越來(lái)越稀罕,，也越來(lái)越不合時(shí)宜,。 事實(shí)上，在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段,，資金永遠(yuǎn)是最重要的資源,。通過(guò)適當(dāng)?shù)馁Y本運(yùn)營(yíng)手段，募集到企業(yè)發(fā)展所需要的充裕資金,，這應(yīng)該是很多中小企業(yè)老板們的夢(mèng)想,。 記得東莞市經(jīng)貿(mào)局和市中小企業(yè)局聯(lián)合發(fā)布的《東莞市中小企業(yè)“融資難”問(wèn)題調(diào)研報(bào)告》顯示,，東莞超過(guò)七成的中小企業(yè)表示急需融資，但僅有約三成能夠成功融資,。 因?yàn)闊o(wú)法獲得足夠的資金支持,，被調(diào)查的東莞中小企業(yè)中，有超過(guò) 70 ％的中小企業(yè)自產(chǎn)負(fù)債率低于 40 ％,。成立時(shí)間在兩年內(nèi)的中小企業(yè),，有 44.5 ％的企業(yè)必須依靠自己籌集 80 ％的資金。 坦率講,，現(xiàn)在的企業(yè)大多日子不好過(guò),，以至于“過(guò)冬論”、“剩者為王論”成為非常時(shí)尚的流行語(yǔ),。 事實(shí)上,，我在這方面也寫過(guò)不少實(shí)戰(zhàn)實(shí)用文章，比如跨界思維,、精細(xì)聚焦、精益系統(tǒng),、故事制造,、無(wú)縫對(duì)接、內(nèi)容生產(chǎn),、體驗(yàn)優(yōu)化等等,，幫助過(guò)不少成長(zhǎng)性企業(yè)。在一些專業(yè)財(cái)經(jīng)網(wǎng)站都有介紹,，也可能那些老板到處籌錢忙得連看書學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)都沒(méi)了,，但他們認(rèn)識(shí)上的險(xiǎn)隘、自閉使我不得不再教他們幾招,。 周鴻 祎 ,，這位原雅虎中國(guó)總裁，是中國(guó)第一代創(chuàng)業(yè)者,，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)行為風(fēng)險(xiǎn)投資人,，我覺(jué)得他對(duì)一些想吸引風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)業(yè)者的忠告是非常中肯和貼切的，不放介紹給大家,，希望一些不切實(shí)際的老板趕快打消盲目的主觀想法和意識(shí),，趕快沉下心來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。 現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者的確比較浮躁,，我想，對(duì)他們提點(diǎn)忠告是有必要的： 第一,，創(chuàng)業(yè)者要降低自己的期望值,。創(chuàng)業(yè)者有雄心是對(duì)的,，但問(wèn)題是，不是融到了錢就都能夠做大,。 VC 吹牛說(shuō)自己怎樣投資 Google 和雅虎的時(shí)候,，從來(lái)不談投資了更多不成功的公司。 創(chuàng)業(yè)者有一個(gè)創(chuàng)意的時(shí)候,，很喜歡跟別人說(shuō)如果融資到幾百萬(wàn)美元就能怎么樣,，這樣的話是很難跟 VC 溝通的。你不要想公司未來(lái)會(huì)不會(huì)上市,，你應(yīng)該力所能及地用最簡(jiǎn)單的辦法把事情做起來(lái),，體現(xiàn)它的價(jià)值。公司有了價(jià)值才能不斷做大,，才能形成規(guī)模效應(yīng),。而從投資最大化的角度來(lái)說(shuō)，投資家比較喜歡能形成規(guī)模效應(yīng)的公司,。 第二,，成功的創(chuàng)業(yè)者只想解決人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中遇到的問(wèn)題。很多商業(yè)計(jì)劃書里太多對(duì)美國(guó)成功模式的模仿和很虛幻的產(chǎn)業(yè)空間描述,，這樣是很難成功的,。 第三，創(chuàng)業(yè)者一定要清楚,，中國(guó)的商業(yè)環(huán)境不成熟,。在中國(guó)要成功，需要一個(gè)人拳打腳踢,，還需要你各方面綜合的能力,。今天的互聯(lián)網(wǎng)，靠一個(gè)創(chuàng)意或者一個(gè)只有一點(diǎn)點(diǎn)功能的產(chǎn)品肯定不能成功了,。最重要的是要靠團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和經(jīng)驗(yàn),。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，你有沒(méi)有一個(gè)明確的戰(zhàn)略,，有沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單清晰的模式,，能不能聚集有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)呢？所以,，投資家不僅僅是給你投錢,，重要的是拿經(jīng)驗(yàn)幫助你。 第四,，創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)投資家一定要有一個(gè)心理準(zhǔn)備：投資家不可能給你兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間,，聽(tīng)你像祥林嫂一樣絮絮叨叨。要學(xué)會(huì)用 5 分鐘,、 1 分鐘甚至一句話勾起他們的興趣,。而不是一上來(lái)就說(shuō)我們的項(xiàng)目很大,，能夠顛覆誰(shuí)，我很有理想,，你給我錢就怎么樣,，這樣的話一點(diǎn)信息量都沒(méi)有，所以沒(méi)有價(jià)值,。你就告訴他們：你想干什么,，你的產(chǎn)品是什么，你能滿足人們的哪些需求,，跟別人有什么不一樣就行了,，投資者會(huì)找到幫助你的人和相應(yīng)的商業(yè)模式。 所以,，見(jiàn) VC 是自我挑戰(zhàn)的過(guò)程,，被拒絕是正常的，遇到打擊時(shí)你應(yīng)該修正你的模式,，屢敗屢戰(zhàn),，最后才能拿到風(fēng)險(xiǎn)投資。 第五,，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)肯定不缺激情,，也不缺自信，最缺的是開(kāi)放的心態(tài)和學(xué)習(xí)能力,。如果這個(gè)人過(guò)于自負(fù)、固步自封,，認(rèn)為自己很了不起,，別人的話聽(tīng)不進(jìn)去，這就不行,。 我非常不贊成投資過(guò)于年輕的團(tuán)隊(duì),，特別是剛從大學(xué)出來(lái)的年輕人。在中國(guó)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)很難做成事情,。我建議創(chuàng)業(yè)者要有耐心,，不是過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。實(shí)際上能不能成功跟現(xiàn)在有多大機(jī)會(huì)沒(méi)有關(guān)系,，主要還是取決于你把握機(jī)會(huì)的能力,。今天機(jī)會(huì)再好，你沒(méi)有這個(gè)能力和經(jīng)驗(yàn),，這個(gè)機(jī)會(huì)是屬于別人的,。但是如果你能夠在很年輕的時(shí)候加入別的公司和別的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，你會(huì)有更多的機(jī)會(huì),。 成事在天,，謀事在人,，成功都是熬出來(lái)的。 既然成功是熬出來(lái)的,，就要對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展有一個(gè)長(zhǎng)期的,、平和的心態(tài)�,？赡苣惆镜阶銐驎r(shí)間就做大了,。互聯(lián)網(wǎng)的魅力是它能夠改變生活,，能夠跟傳統(tǒng)領(lǐng)域結(jié)合起來(lái),，起到點(diǎn)石成金的作用。所以大家不要想能不能上市,，能不能發(fā)財(cái)?shù)膯?wèn)題,，而要抱這樣的心態(tài)：我看到生活中的一個(gè)問(wèn)題，我利用一個(gè)技術(shù)解決這個(gè)問(wèn)題,，我覺(jué)得很開(kāi)心,，因?yàn)槲覄?chuàng)造了價(jià)值。你如果有這樣的心態(tài),，成功的概率會(huì)更大,。最后的成功一定屬于運(yùn)氣不錯(cuò)，又能夠堅(jiān)持的人,。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐老師根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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職業(yè)經(jīng)理人價(jià)值≠豐富的工作經(jīng)驗(yàn),！
于斐 2014-11-8 14:06
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 就像急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境一樣，職場(chǎng)也會(huì)出現(xiàn)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的情況,。 其實(shí),，一個(gè)人的發(fā)展軌跡不會(huì)一成不變。原本高職高薪的職業(yè)經(jīng)理人,，一路順風(fēng)順?biāo)�,，頤指氣使，但也不要高興的太早,，說(shuō)不定幾年后你會(huì)遭遇從“車水馬龍”到“門庭冷落”,，頻頻跳槽便成為那一時(shí)期無(wú)奈的選擇。 同樣，在凄風(fēng)苦雨中小心翼翼的你,，也不要自卑沉淪的太深,，只要臥薪嘗膽勇于競(jìng)爭(zhēng)，總會(huì)引來(lái)步步高升,。這樣淺顯的道理每個(gè)聰明的職業(yè)經(jīng)理人都會(huì)明白,，可遺憾的是許多人恰恰在此迷失了自己的方向。 身居高層,、待遇優(yōu)厚的確使人艷羨,。 但隨之帶來(lái)的是極強(qiáng)的虛榮心和個(gè)人英雄主義冒頭，具體表現(xiàn)是再也難以沉下心來(lái),，扎扎實(shí)實(shí)把自身工作做好,。如果說(shuō)在未升職前自己還有強(qiáng)烈的危機(jī)感的話，那么,，如今的境況使你感到你已與骨干精英劃上等號(hào),。既然如此，內(nèi)心膨脹起來(lái)的征服欲和領(lǐng)導(dǎo)欲就開(kāi)始了更多對(duì)下屬的支配,。而且你所熱衷的往往是場(chǎng)面上的炫耀與眾星捧月似的自傲,，你的精力、你的時(shí)間不是圍著老板轉(zhuǎn)就是一度在富麗堂皇與燈紅酒綠中最大程度充分釋放,，同樣,，你的意志從此更會(huì)產(chǎn)生對(duì)老板的依戀而呈現(xiàn)表面上的亢奮內(nèi)心里的低迷，沖勁便不復(fù)存在,。 這年頭,，一個(gè)人隨著年齡增長(zhǎng)，如果僅僅只有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和閱歷,，缺乏自身職業(yè)生涯的準(zhǔn)確定位和統(tǒng)籌規(guī)劃,，那么未來(lái)的日子里他將面臨更大的挑戰(zhàn)和不確定。而且,，他會(huì)為著即將遭遇的挑戰(zhàn)和不確定付出很多代價(jià),。 因此，對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)如何把自身經(jīng)營(yíng)好,，如何抓住機(jī)會(huì)趨趁勢(shì)而上,，如何在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中亮出自身個(gè)性化的特質(zhì)等都是必須用行動(dòng)給予答案的。如果不能凸現(xiàn)自身最大的亮點(diǎn),，再多的工作經(jīng)驗(yàn)也僅僅是數(shù)字的累加堆砌而已,，能力和素質(zhì)并沒(méi)有獲得新的突破。 作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，我經(jīng)常在國(guó)內(nèi)外受邀參加一些論壇,、研討會(huì)或講課,，期間有許多職業(yè)經(jīng)理人會(huì)前來(lái)咨詢或請(qǐng)教,，從中我發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性問(wèn)題，其實(shí)他們有的自身?xiàng)l件都不錯(cuò)，既有海歸也有國(guó)內(nèi)名校 MBA 畢業(yè)的，照理這么優(yōu)秀的條件理應(yīng)找到自身堅(jiān)實(shí)的事業(yè)支撐和值得追求的歸宿,。 然而，事實(shí)上他們并沒(méi)有找到自身職業(yè)生涯的良好落腳點(diǎn)和發(fā)展方向,，對(duì)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)升級(jí),、行業(yè)變幻、企業(yè)調(diào)整等應(yīng)該與自身興衰榮辱緊密相聯(lián)系的發(fā)展態(tài)勢(shì)缺乏認(rèn)識(shí)和敏感性，也就談不上去把握。 說(shuō)白了,，他們?cè)诼殘?chǎng)上沒(méi)有敏銳的洞察力和自身行為力。因此,，許多人的職業(yè)規(guī)劃有點(diǎn)象摸著石頭過(guò)河,，走到哪里算哪里,，而日子也就在他們茫然式的觀望等待中悄然流失。 怎么辦？ 關(guān)鍵是要準(zhǔn)確自身定位,，適時(shí)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，最大程度亮出自身的賣點(diǎn)，其職業(yè)生涯的基本路徑循著下列“四點(diǎn)”來(lái)展開(kāi)： 缺點(diǎn) ----- 特點(diǎn) ----- 賣點(diǎn) ----- 亮點(diǎn)。 在和許多職業(yè)經(jīng)理人交流中，有些人往往抱著不切實(shí)際的想法,，今后要怎樣怎樣,，關(guān)鍵是你有雄心壯志是不錯(cuò)，但怎么樣讓別人來(lái)知道你,、認(rèn)識(shí)你,、接納你，這是有講究的,，就象企業(yè)推廣產(chǎn)品一樣,，一個(gè)沒(méi)有賣點(diǎn)的產(chǎn)品是引不來(lái)消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)、吸引他們眼球的,，在這方面,，已經(jīng)在走和正在走彎路的人還真不少�,；煜陨怼疤攸c(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的區(qū)別,，也就注定不會(huì)有職業(yè)生涯的“亮點(diǎn)”。 可以這么說(shuō),，人與人之間原本是沒(méi)多大差別的,。 相似的經(jīng)歷、相同的年齡,，彼此從事著維系生存和發(fā)展的不同工作,，其職業(yè)運(yùn)行軌跡大多按部就班，隨歲月的流逝和資歷的積累而調(diào)整變化,。 　　 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，人與人之間的差別,，其實(shí)就在八小時(shí)之外,。 　　 白天的忙碌和喧囂是屬于為了工作和生存的奔波，趨利的本能和施展才華的期待是最現(xiàn)實(shí)的理由,，每天都在竭盡全力,。的確，置身于領(lǐng)導(dǎo)的眼皮底下和周圍客戶的紛擾之中,，馬虎是墮落的代名詞,，每人的表現(xiàn)都屬積極向上,，消極和懶惰所帶來(lái)的前景沒(méi)落常常刺激某些人不甘平庸的神經(jīng)，他們還不想拿青春和未來(lái)做賭注,。 　　 那么,，八小時(shí)以外呢？許多人恰恰在這個(gè)階段迷失了自己,。 　　 工作的艱辛,、領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)備、家人的誤解,、親朋的猜疑……有許多理由麻痹著自身的意志,，喝酒、賭博,、泡妞,，一種世紀(jì)末的迷惘開(kāi)始浸潤(rùn)著不堅(jiān)定的思想，一朝醒來(lái),，感覺(jué)后悔,，可常常控制不住自己,。 作為世界級(jí)成功人士,，比 爾· 蓋茨有許多成功的經(jīng)典話語(yǔ)常常讓人回味再三，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個(gè)人都會(huì)悟到平實(shí)的語(yǔ)言所蘊(yùn)含的深邃思想,。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)整理后愿與各位職業(yè)經(jīng)理人共享： 一,、成功是你的人格資本。這世界并不會(huì)在意你的自尊,。這世界指望你在自我感覺(jué)良好之前先要有所成就,。成就是人生的最高境界，成功可以改變你的人格和尊嚴(yán),，自負(fù)是愚蠢的,。 二、事事自己動(dòng)手,，不要總靠別人活著,，要憑借自己的力量前進(jìn)。 三,、做該做的事,。電視并不是真實(shí)的生活。在現(xiàn)實(shí)生活中,，人們實(shí)際上得磨開(kāi)咖啡屋去干自己的工作,。 四、別希望不勞而獲。成功不會(huì)自動(dòng)降臨,，成功來(lái)自積極的努力,，要分解目標(biāo)，循序漸進(jìn),，堅(jiān)持到底,。 五、時(shí)間,，在你手中。生活不分學(xué)期,，你并沒(méi)有暑假可以休息，也沒(méi)有幾位雇主樂(lè)于幫你發(fā)現(xiàn)自我,。自己找時(shí)間做吧,，決不要把今天的事情拖到明天。 六,、從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn),。如果你陷入困境,，那不是你父母的過(guò)錯(cuò),，所以不要尖聲抱怨。 　　 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，不斷學(xué)習(xí),，使我們睿智，探索,，使我們有拓展的勇氣,，哪怕前進(jìn)路上的一丁點(diǎn)成功，使我們自信會(huì)不斷攀上新的臺(tái)階,，看起來(lái)瑣碎有時(shí)帶有重復(fù)性的勞動(dòng)，只要我們一如既往的賦予熱情,，八小時(shí)以外不斷耕耘頭腦中原本荒蕪的田野,，那我們的未來(lái)還需要焦慮嗎？ 在工作中,，我曾接觸過(guò)許多原本很優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，他們也享受過(guò)高職高薪帶來(lái)的風(fēng)光榮耀,，然而過(guò)了幾年,，原先企業(yè)值得驕傲的成功經(jīng)驗(yàn)卻在當(dāng)下市場(chǎng)成為束縛自身前進(jìn)的桎梏,。自然，他們的日子也不好過(guò)起來(lái),，相應(yīng)的待遇開(kāi)始縮水,，降薪降職的現(xiàn)實(shí)使原本頤指氣使的事也必須要自己親歷親為了。這時(shí)候才發(fā)現(xiàn),，自身一直以為不會(huì)塌下來(lái)的天恰恰有大廈即刻傾覆的危險(xiǎn),，于是，自我懷疑和緊張憂慮情緒開(kāi)始彌漫,，他們也知道,，從那時(shí)起，其價(jià)值猶如流星劃過(guò)天空,，一剎那間開(kāi)始了貶值,。 現(xiàn)實(shí)中常能看到許多精神萎靡的職業(yè)經(jīng)理人，他們以往也是有值得回味“光榮歷史”的,。 遺憾的是,，到了一定職位與身俱有的想輕松、想舒服的念頭最終戰(zhàn)勝了應(yīng)該充分利用這一平臺(tái)充分施展自己,、更積極面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣,，有時(shí)即便有想法,，也在陪客戶應(yīng)酬中被拖延掉了,，久而久之，積累下來(lái)的惰性就會(huì)一旦當(dāng)現(xiàn)有格局改變時(shí)開(kāi)始發(fā)作,，其結(jié)果呢,，成為被人遺忘的角色也就不遠(yuǎn)了。 所以說(shuō),，在職場(chǎng)上,，無(wú)論我們處于什么角色什么位置，在順境時(shí)即要考慮到退路,，在逆境時(shí)更要考慮到出路,。 還有一些職業(yè)經(jīng)理人呢，也許他們所處的位置一度人微言輕,，但其不泄氣,，在困境中默默積累能量。有時(shí)候當(dāng)你身處高位時(shí),，切記有些東西已屬不真實(shí)了,，只有當(dāng)遭遇突發(fā)變故成為地地道道老百姓時(shí)，那份感受和體驗(yàn)才是最真實(shí)的。 作為也曾是職業(yè)經(jīng)理人其中的一員,，二十多年的職業(yè)生涯讓我悟到了許多人生的真諦,，我認(rèn)為對(duì)于即將來(lái)臨的機(jī)會(huì)不能靠消極等待，如果你寄希望于等待,，寄希望于運(yùn)氣,，那么，你最初的熱情和你已經(jīng)花費(fèi)的精力都將在消極等待中消磨殆盡,，等待是對(duì)生命的一種浪費(fèi),，上天總是會(huì)把機(jī)遇送給堅(jiān)持不懈努力的人。 自十幾年前創(chuàng)立藍(lán)哥智洋營(yíng)銷國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以來(lái),，我與眾多職業(yè)經(jīng)理人交上了朋友,，這些人來(lái)自五湖四海，年齡各異,，每逢這時(shí),，我都會(huì)以個(gè)人的經(jīng)歷告訴他們，職業(yè)經(jīng)理人真正的核心價(jià)值,，我認(rèn)為應(yīng)該是不去過(guò)分計(jì)較職位的得失，認(rèn)認(rèn)真真,，踏踏實(shí)實(shí)做好自身份內(nèi)的事,，這樣才有真真切切的自我滿足感，上天總是會(huì)把機(jī)遇送給堅(jiān)持不懈努力的人,。 職業(yè)經(jīng)理人,，你的價(jià)值為何不等于豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)不難理解了,。 于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷、招商代理,、市場(chǎng)推廣,、等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： 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保健品市場(chǎng)為什么不景氣,？
熱度 1 于斐 2014-10-20 07:53
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 保健品市場(chǎng)需要變革 經(jīng)常有人問(wèn)我：保健品市場(chǎng)好做嗎,？ 我說(shuō)，絕大多數(shù)保健品企業(yè)都能賺兩個(gè)億：一個(gè)失憶一個(gè)回憶,！ 事實(shí)上,，他們大都生活在水深火熱之中，掙扎在生死存亡之際,。 “保健品行業(yè)不好做了,，成功的產(chǎn)品不多”,、“錢很難賺！準(zhǔn)備考慮轉(zhuǎn)行了”,，在我周圍,，經(jīng)常有些朋友發(fā)出這樣的感嘆。的確,，廣告的狂轟濫炸,、終端的鋪天蓋地、價(jià)格的高不可攀形成了對(duì)市場(chǎng)的過(guò)分超前掠奪,，再加上急功近利似的圈地跑馬,、高舉高打，漸漸的在消費(fèi)者心目中原本美好的風(fēng)景成為了一道道殘缺的記憶,。 那些通過(guò)電臺(tái)專題忽悠,、會(huì)務(wù)營(yíng)銷欺詐、平面媒體炒作,、終端促銷引誘的企業(yè)都將或多或少感到了來(lái)自行業(yè)劇變,、百姓理性、政府監(jiān)管帶來(lái)的陣痛,，也因此,，他們?cè)诘却⒃谟^察,。以后,，保健品市場(chǎng)到底會(huì)怎樣？ 在著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師看來(lái),，未來(lái)的歲月對(duì)保健品企業(yè)來(lái)說(shuō),，是道坎,！ 記得幾年前“中國(guó)十大暴利行業(yè)”排行榜有這樣一段評(píng)價(jià)：“在中國(guó)的保健品行業(yè)中，假的比真的多,，鋪天蓋地的廣告轟炸似乎在驗(yàn)證著一句名言：謊言重復(fù)一千遍,，便成了真理。中國(guó)的保健品什么病都能治,，天底下的病沒(méi)有它不能治的病,。虛假保健品廣告漫天飛，是因?yàn)橹袊?guó)此類官司太少,，老百姓打不起此類官司,，即使打得起也打不贏。于是,，中國(guó)保健品行業(yè)便成了騙子們的天堂”,。盡管大眾的輿論對(duì)于整個(gè)保健品行業(yè)的評(píng)論有些偏頗與偏激,，但也不亞于給了眾多的保健品業(yè)內(nèi)人士當(dāng)頭棒喝：曾幾何時(shí)，號(hào)稱中國(guó)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的保健品行業(yè),，怎么如今就成為了大眾眼中的“過(guò)街老鼠”呢,？ 據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查表明，目前國(guó)內(nèi)保健品的宣傳內(nèi)容不符合國(guó)家規(guī)律,、法規(guī)規(guī)定的達(dá) 73.5% ,，其中對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行虛假宣傳的占 42.1% ，未經(jīng)衛(wèi)生部門批準(zhǔn),，擅自宣傳產(chǎn)品具有保健功能的占 31.4% ,。 不難看出，多數(shù)的保健品企業(yè)是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的,，他們滿足于市場(chǎng)的短平快,，更不要說(shuō)什么戰(zhàn)略布局了，在戰(zhàn)術(shù)層面上的爭(zhēng)奪,，恨不得把所有的社會(huì)資源一夜間全變現(xiàn)為金錢,。保健品由此催發(fā)的狂熱和不理智讓整個(gè)行業(yè)都飽受煎熬。 以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式由于渠道,、媒體,、人力等相應(yīng)的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實(shí)力的演練場(chǎng),，不可否認(rèn)的是,，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足了不同層面的消費(fèi)需求，在方便購(gòu)買和選擇多樣上使目標(biāo)客戶的認(rèn)知度較高,，而且點(diǎn)多面廣對(duì)企業(yè)形象無(wú)形中也是一種暗示,，更有利于激發(fā)潛在的購(gòu)買欲，因此,，目前看來(lái),，它還是一種較為主流的模式。但它必需改變那種粗放式“廣告 + 終端”形成的依賴性,，而在售前,、售中、售后服務(wù)上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產(chǎn)品的獨(dú)特人文價(jià)值,。 現(xiàn)在跟風(fēng),、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營(yíng)銷模式，諸如會(huì)務(wù)營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷等等,，以直銷和口碑，采取一對(duì)一,、一對(duì)多互動(dòng)溝通方式的營(yíng)銷方式,，迎合了消費(fèi)者個(gè)性化需求和對(duì)服務(wù)更高層次滿足的心理渴求,，迅速占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源，在一些產(chǎn)品的運(yùn)作中取得了一定成績(jī),，但由于自身宣傳面窄,，產(chǎn)品功能單一，產(chǎn)品價(jià)位奇高，相應(yīng)的局限性非常明顯。對(duì)有限的消費(fèi)者那種誘導(dǎo),、拉攏,、許愿，并往往引發(fā)同行一窩蜂的行為往往讓人感到心理不怎么踏實(shí)，你想想，假如每個(gè)廠家都派出業(yè)務(wù)員對(duì)消費(fèi)者尤其是中老年人，名義上收集數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)際上采用跟蹤,、拉攏的緊盯政策，那有多可怕,。因而在保健品行業(yè)中,，會(huì)務(wù)營(yíng)銷也好，體驗(yàn)營(yíng)銷也罷等一些行行色色的直銷模式,，并不能成為保健品營(yíng)銷中的主流模式了,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，保健品除免疫調(diào)節(jié),、抗疲勞,、調(diào)血脂、美容,、減肥,、改善胃腸功能等大容量產(chǎn)品外，有些產(chǎn)品如營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑,、改善記憶,、改善睡眠等，也有不斷增長(zhǎng)的需求,，有的小類保健品如清咽利喉內(nèi)年增長(zhǎng)率達(dá)到 20% ,，市場(chǎng)容量 30 多億元,，其中金嗓子喉寶年銷售額 6 億元,。 看來(lái)，消費(fèi)需求是無(wú)止境的,，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是多的,，未來(lái)，對(duì)保健品來(lái)說(shuō)是道坎,，關(guān)鍵看你怎么做了,。 保健品市場(chǎng)需要反省 確實(shí),，反省一下保健品行業(yè)自身，現(xiàn)在的保健品雖然名稱不同,，但在功能上強(qiáng)調(diào)的不外乎都是免疫調(diào)節(jié),、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞等，再加上層出不窮的負(fù)面新聞導(dǎo)致的信任危機(jī),，使得日趨理性的消費(fèi)者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵觸情緒因而整個(gè)保健品市場(chǎng),，縱是有新產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)入市，但最終逃不過(guò)才擦出一點(diǎn)火花,，接著就悄無(wú)聲息滅亡的下場(chǎng),。 在目前的保健品營(yíng)銷模式中，傳統(tǒng)的運(yùn)作模式——天上打廣告,，地上鋪小報(bào)仍舊大行其道,。 為了針對(duì)更多的消費(fèi)群體，隨意擴(kuò)充杜撰產(chǎn)品的功能,，為了最大限度的拓展銷售空間,，將市場(chǎng)定位泛濫化，無(wú)中生有,，毫不介意經(jīng)常性的違規(guī)傳播,，這種傳統(tǒng)運(yùn)作模式被藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)稱之為數(shù)量式營(yíng)銷。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，廣告 + 炒作不應(yīng)是保健產(chǎn)品銷售的唯一法寶,，廣告所帶來(lái)的產(chǎn)品銷售泡沫只能在很短的一段時(shí)間內(nèi)起作用。如果只追求短期利潤(rùn),，不考慮長(zhǎng)期市場(chǎng)成果,；只注重快速贏利，不在乎穩(wěn)步占領(lǐng)市場(chǎng),；只傾心于產(chǎn)品的物質(zhì)利益,，不重視消費(fèi)者真正需求；只重結(jié)果,，不注重過(guò)程中的合法性和商業(yè)操守的數(shù)量式營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域長(zhǎng)期盛行,，那么整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)的生存前景令人堪憂。 近幾年來(lái),，對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),，是一個(gè)不同尋常的日子。 《保健品食品注冊(cè)管理辦法》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》相繼出臺(tái),，傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷的老招數(shù)幾乎沒(méi)有了用武之地,。可以說(shuō),，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)在遭受到嚴(yán)厲的管制,，正是行業(yè)內(nèi)從業(yè)者長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)多行不義所導(dǎo)致的最終后果,。無(wú)論是全行業(yè)利潤(rùn)被攤薄，暴利時(shí)代終結(jié),；還是審批制度,、廣告新規(guī)帶來(lái)的行業(yè)“大清洗”；亦或是由來(lái)已久的信任危機(jī),，再加上必須通過(guò) GMP 論證,，支付高額審批費(fèi)的壓力，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：未來(lái)的歲月,，必將是醫(yī)藥保健品行業(yè)再次遭遇嚴(yán)冬、面臨行業(yè)洗牌的一年,。傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情,，如果不變革不進(jìn)化，整個(gè)保健品行業(yè)必然步入衰亡,。這場(chǎng)新的變革,，將會(huì)在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場(chǎng)舞臺(tái)，同時(shí)將進(jìn)一步對(duì)整個(gè)行業(yè)做出新的規(guī)范,，提出新的要求,，從而使得競(jìng)爭(zhēng)變得更加有序，更趨于良性,。 那么,，傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷模式必然要向哪個(gè)方向發(fā)生變革呢？ 當(dāng)前僅僅是對(duì)數(shù)量式營(yíng)銷的不手擇段進(jìn)行批判,，已經(jīng)沒(méi)有太大的意義,，也不能挽求其沒(méi)落的命運(yùn)，數(shù)量式營(yíng)銷要想從根本上走出困境,，必須從根子上進(jìn)行變革,！即由數(shù)往質(zhì)的飛躍。也就是要由數(shù)量式營(yíng)銷向質(zhì)量式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化,。 “重宣傳,，輕產(chǎn)品，短線贏利”,，這是以往保健品市場(chǎng)上的惡習(xí),。 企業(yè)在廣告投入上使用大量資金，在產(chǎn)品服務(wù),、產(chǎn)品研發(fā)和品牌規(guī)劃上卻無(wú)任何資金投入,，這也是產(chǎn)品猝死市場(chǎng)的根本原因,，這種現(xiàn)象甚至嚴(yán)重影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,，隨之而來(lái)的只能是兩種必然的結(jié)果：其一,、小企業(yè)劣品牌瞬間風(fēng)光，賺了就走,；其二,、大品牌好產(chǎn)品受其牽連，舉步為艱,。 因此,，要扭轉(zhuǎn)這種結(jié)果，就必須先糾正不良惡習(xí),，變以往““重宣傳,，輕產(chǎn)品，短線贏利”為“重產(chǎn)品,，重服務(wù)，長(zhǎng)線品牌”的戰(zhàn)略,，即完成數(shù)量式營(yíng)銷向質(zhì)量式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變不是潛移默化式的,，而是極具動(dòng)態(tài)的,，創(chuàng)意性與創(chuàng)造性相結(jié)合的新變革,，是眾多企業(yè)迫在眉睫完成的使命。 保健品市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新 保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天,，可謂經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨,。 然而，現(xiàn)今的保健品產(chǎn)業(yè)依舊是“一潭混水”。行業(yè)的混亂無(wú)序,、缺乏規(guī)范,，品牌意識(shí)淡薄，加上入世后,，外資大舉進(jìn)入，更攪得這一領(lǐng)域烽煙四起,。 　 　 混水摸魚,，創(chuàng)新迷失 　　保健品的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)這點(diǎn),，可以在廣告中得以體現(xiàn)。維生素和滋補(bǔ)品,，住宅和房地產(chǎn)以及非處方藥是去年做廣告最多的產(chǎn)品種類,。 　　由此，也帶來(lái)了負(fù)面影響：廣告決定了一切,，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義，而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品,。 　　保健品廣告大戶在不計(jì)成本地進(jìn)行廣告轟炸時(shí),，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞、極盡炒作之能事,，由于市場(chǎng)的不規(guī)范,，企業(yè)與消費(fèi)者之間信息的不對(duì)稱,，保健品企業(yè)通過(guò)這種簡(jiǎn)單的廣告營(yíng)銷，也能在短期內(nèi)從市場(chǎng)套現(xiàn),、獲取了巨大的商業(yè)利潤(rùn),，但市場(chǎng)是公平的仲裁者，在保健品企業(yè)獲利的同時(shí),，也變賣了全部的品牌價(jià)值,。 　　中國(guó)生產(chǎn)保健品的企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無(wú)技術(shù)的小廠，更重要的是這些小公司經(jīng)營(yíng)觀念上的落后,，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。一些大企業(yè)雖然有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力，也有品牌運(yùn)作的意識(shí),，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的作品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬(wàn)兩來(lái)得實(shí)惠，因此短視的營(yíng)銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想,。 　　保健品整個(gè)行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益，什么品牌規(guī)劃,、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品,，趁著今天還能賣,，多賺一筆是一筆，至于明天品牌,、長(zhǎng)期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要,。 　 　 競(jìng)爭(zhēng)砝碼：創(chuàng)新差異 　　保健品發(fā)展到今天，觀念的創(chuàng)新成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最重要的砝碼,。 　　人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)沒(méi)有新的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,，發(fā)掘不出新的市場(chǎng)切入點(diǎn)，別人已經(jīng)用的過(guò)爛,，過(guò)熟的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,，不可能，并且也無(wú)法給新進(jìn)入者帶來(lái)市場(chǎng)和高利潤(rùn),，每一個(gè)新進(jìn)入者并取得成功者,，往往都是那些給市場(chǎng)帶來(lái)深刻變化的探索者，是勇于創(chuàng)新的改革者,，是站在商場(chǎng)風(fēng)頭浪尖的起航人和瞭望者,。 　　商場(chǎng)上并沒(méi)有微利的行業(yè)，只有微利的企業(yè),，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn),，把市場(chǎng)細(xì)分化,，追求市場(chǎng)的差異化，并在借鑒和創(chuàng)新中準(zhǔn)確找到市場(chǎng)細(xì)分化的切入點(diǎn),，才能開(kāi)拓市場(chǎng),，追捉到暴利。這一點(diǎn),，盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏膠囊可謂是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的杰出代表,。 固有的已存市場(chǎng)在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來(lái)越薄，越來(lái)越小,。要有豐厚的利潤(rùn),，我們就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)，找大市場(chǎng)間的空隙,，見(jiàn)縫插針,，開(kāi)拓另一市場(chǎng)，在我國(guó)市場(chǎng)的劃分更多的是粗化的,，是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)割讓,，專業(yè)的細(xì)分化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)掘需要一批有見(jiàn)識(shí)，有遠(yuǎn)見(jiàn)的開(kāi)拓者,。 要說(shuō)今后的保健品怎么做,，關(guān)鍵是心態(tài)要踏實(shí),，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念,，模式要?jiǎng)?chuàng)新。在宣傳方式上吸引眼球,，引發(fā)關(guān)注的除了新聞營(yíng)銷,、事件營(yíng)銷外，其它的手段也非常多,，中國(guó) 13 億人口,， 70% 以上都有亞健康癥狀，這么龐大的群體,，不同的消費(fèi)族群,，城市農(nóng)村帶來(lái)的需求差異，如何尋求創(chuàng)新,，激活市場(chǎng),，真的可以大做文章。 據(jù)統(tǒng)計(jì),，現(xiàn)代文明病也不同程度地影響著人類,，包括快節(jié)奏綜合癥、網(wǎng)絡(luò)綜合癥,、空調(diào)病等,，這方面也大有潛力可控,。 作為健康產(chǎn)業(yè)重要主體的保健品行業(yè)，著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師預(yù)測(cè)保健品消費(fèi)將由目前在 GDP 中 2.5% 的比重繼續(xù)增加,，進(jìn)而成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn),，由此，中國(guó)的保健食品市場(chǎng)有著巨大的潛力,。 　　 概念突破,，引爆市場(chǎng) 　　這是一個(gè)如今被罵的狗血噴頭的詞，但也是代表著現(xiàn)代營(yíng)銷精髓的詞 —— 概念,。 　　保健品的概念往往為人詬病,，但卻是保健品營(yíng)銷創(chuàng)新的突破點(diǎn)。 　　市場(chǎng)飽和到一定程度就使商品進(jìn)入微利階段,，而這一階段市場(chǎng)的細(xì)分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略,。但是，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)一些人所說(shuō)的飽和狀態(tài),，也就是說(shuō),，沒(méi)有絕對(duì)意義上的飽和市場(chǎng)，市場(chǎng)的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象,。 　　中學(xué)課本上的一則漫畫很讓人回味,，一個(gè)人挖井，挖了一個(gè)不見(jiàn)水就又在另一處挖,，最后他沒(méi)有挖到水,，以失敗而告終。我們?nèi)魮Q一種思維,，這個(gè)人挖的不是水是土,，則問(wèn)題就又有一番解釋了，他始終是走在市場(chǎng)的最前面,，把別人甩在了后面,，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤(rùn)，后來(lái)者只是在撿他的破爛,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，我們一定要學(xué)會(huì)放棄，才有機(jī)會(huì)得到新的東西,。 　　上海健特生物十年前曾經(jīng)想推出一個(gè)叫雪護(hù)士的降脂產(chǎn)品,，作為繼腦白金之后的第二個(gè)拳頭產(chǎn)品。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個(gè)同類產(chǎn)品,，并確立了一套市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,。就在準(zhǔn)備啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，命令下來(lái)了：雪護(hù)士被打入冷宮,，取而代之的是復(fù)合維生素 —— 黃金搭檔,。因?yàn)槿绻┳o(hù)士第一個(gè)充當(dāng)教育市場(chǎng)的角色,，很多處于“半睡眠”狀態(tài)的同類產(chǎn)品肯定會(huì)蜂擁而上，瓜分先行者的市場(chǎng)培育成果,，并在各個(gè)中小區(qū)域搶奪,，蠶食鯨吞。也就是說(shuō),，做降血脂產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更大,。而復(fù)合維生素市場(chǎng)都是大公司在正面拼搶，操作上相對(duì)規(guī)范,，加上復(fù)合維生素的審批要符合國(guó)家ＲＤＡ標(biāo)準(zhǔn),，審批難度較大，跟進(jìn)者需要一段時(shí)間,。健特放棄了血脂類產(chǎn)品,，可謂是明智之舉，相反,，太太藥業(yè)的 XX 清脂對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了,。 善于引導(dǎo)，創(chuàng)造市場(chǎng),。需要本就存在,，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛。 如何把握保健品市場(chǎng)脈動(dòng) 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，未來(lái)的市場(chǎng)，需要一個(gè)敏銳地捕捉此信息的眼睛,，更要有一種能夠有獨(dú)到的觀點(diǎn)去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想,，培育市場(chǎng)不僅是政府要加以引導(dǎo)的，市場(chǎng)按規(guī)律形成的,，而且更是人們通過(guò)運(yùn)用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn),，善于引導(dǎo)和培育新的市場(chǎng)才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增值鏈的最終途徑,。 為此，于斐老師不得不向行業(yè)發(fā)出有力的聲音,，這場(chǎng)質(zhì)量式營(yíng)銷的變革,，實(shí)際上就是服務(wù)的變革，技術(shù)的變革,，品牌意識(shí)的變革相結(jié)合的產(chǎn)物,，它們集中體現(xiàn)在： 服務(wù)的變革求提升 一段時(shí)間以來(lái)，有些保健品企業(yè)一旦廣告炒作不頂用了,，就通過(guò)會(huì)務(wù)營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷等方式千方百計(jì)去邀請(qǐng),、哄騙、拉攏消費(fèi)者,，并以現(xiàn)場(chǎng)送禮,、抽獎(jiǎng)、咨詢看病等借口讓他們聽(tīng)所謂專家講座,。 為了達(dá)到目的硬是在會(huì)場(chǎng)氣氛上極盡煽情,、挖空心思忽悠百姓，其實(shí)質(zhì)是赤裸裸的推銷產(chǎn)品商業(yè)交易,。幾年前,，有個(gè)別廠家炒作所謂的離子水機(jī)，價(jià)格高得離譜,，說(shuō)什么普通自來(lái)水經(jīng)過(guò)離子水機(jī)電解之后,，能對(duì)心臟病、糖尿病,、高血壓,、胃潰瘍等疾病具有改善作用。事實(shí)真的如此嗎,，衛(wèi)生部發(fā)布的當(dāng)年第 10 號(hào)公布中就揭穿了這一謊言,，要求各地封殺吹牛的“離子水機(jī)”，并嚴(yán)厲查處違規(guī)單位,。 針對(duì)政策監(jiān)控變嚴(yán)帶來(lái)的沖擊,，如果誠(chéng)惶誠(chéng)恐實(shí)屬?zèng)]有必要，但對(duì)眾多企業(yè)確實(shí)進(jìn)行了法規(guī)約束,，客觀上讓那些規(guī)規(guī)矩矩的企業(yè)有了健康的生存環(huán)境和較大的發(fā)展空間,，應(yīng)該講這種行業(yè)激濁揚(yáng)清式的洗牌，只會(huì)讓那種混水摸魚粗放式經(jīng)營(yíng)日益不得人心,，作為很有希望百姓又離不開(kāi)的健康產(chǎn)業(yè),。企業(yè)應(yīng)對(duì)自身抱有正確理性的認(rèn)識(shí)，整個(gè)行業(yè)更需在共同培育中做大做強(qiáng),，而不是利益驅(qū)動(dòng)式的拔苗助長(zhǎng),。最終一粒老鼠屎壞了一鍋湯。 如今,，企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)著眼戰(zhàn)略,，培育品牌，放遠(yuǎn)目光,，從“以人為本”,、“人性第一”以及所屬的精神滿足和文化愉悅層面建構(gòu)與消費(fèi)者互動(dòng)基礎(chǔ)上的深層次認(rèn)知和默契，強(qiáng)調(diào)“服務(wù) + 技術(shù)”型的質(zhì)量營(yíng)銷，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，多在服務(wù)手段的差異化和科普教育的多樣化上作文章,。這樣不光能滿足消費(fèi)者需求，更是讓產(chǎn)品站穩(wěn)消費(fèi)者心智資源的有效武器,，最后,，于斐老師建議，廠家在打好宣傳牌的同時(shí),，更要打好道德牌,。 當(dāng)廣告 + 炒作為主導(dǎo)的數(shù)量式營(yíng)銷模式難以成就一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，新的營(yíng)銷手段隨之產(chǎn)生,，體驗(yàn)營(yíng)銷,、會(huì)議營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等不一而足,，它們都可以劃歸為服務(wù)營(yíng)銷的范疇，是服務(wù)營(yíng)銷的基本組成,。市場(chǎng)在變化,，消費(fèi)者的需求也在變化，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)服務(wù)的要求也在不斷的提升,。 當(dāng)前,，許多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但大多數(shù)流于表面,、形式化,，其實(shí)，服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升,。讓產(chǎn)品通過(guò)一系列創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí),，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等,，而不是空洞的單一的口號(hào),，事實(shí)上，如果你忽悠了消費(fèi)者，那么最終被市場(chǎng)忽悠的將只有你自己,。 技術(shù)的變革促發(fā)展 對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō),，技術(shù)的變革是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力。所謂的技術(shù)變革不僅僅是對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)工藝的創(chuàng)新,，更包含了組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,、營(yíng)銷創(chuàng)新,，還有對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等,，是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合,，主要的目標(biāo)就是建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系，建立成本最低的競(jìng)爭(zhēng)策略,。 其最主要的手段是：其一,、通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)的領(lǐng)先地位；其二,、不搶先研發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功新品時(shí)，立即跟蹤研發(fā),，迅速投入占領(lǐng)市場(chǎng),，其優(yōu)勢(shì)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，后來(lái)居上,；其三,、借勢(shì)發(fā)力，借用別人的科研力量,，替代企業(yè)開(kāi)發(fā)新品,，以期達(dá)到市場(chǎng)見(jiàn)效快、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小的效果,。 品牌的變革創(chuàng)第一 　　 20 世紀(jì) 90 年代，廣東商人“稱雄”,，后來(lái)溫州人從商是出了名的“地道”,，現(xiàn)如今敢打敢拼的“晉江人”攻城略地，終于殺出一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)群,，品牌產(chǎn)品爭(zhēng)相出爐,。而素以品牌意識(shí)強(qiáng)烈著稱的晉江商人為中國(guó)制鞋業(yè)、紡織服裝業(yè)、建設(shè)陶瓷業(yè),、制傘業(yè)等廣泛業(yè)內(nèi)人士所津津樂(lè)道,。面對(duì)晉江人濃厚的品牌意識(shí)，保健品這個(gè) 21 世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)是否也應(yīng)該反思一下：在品牌經(jīng)營(yíng)中,，到底與晉江人差距在何方呢,？在保健品品牌命名及注冊(cè)意識(shí)、品牌定位意識(shí),、品牌推廣及延伸意識(shí),、品牌價(jià)值意識(shí)、品牌形象意識(shí)上,，究竟何時(shí)能象晉江人一樣重視并付諸行動(dòng),？ 　　著名品牌營(yíng)銷專家衣服誒老師就晉江人的品牌意識(shí)著手，著力剖析保健品品牌意識(shí)迷失,�,！　� 　 　品牌命名及注冊(cè)意識(shí) 　　以前，晉江的產(chǎn)品仿照港臺(tái)和海外產(chǎn)品稍微加工就成了“晉江制造”的特色產(chǎn)品,，在賣方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，加之內(nèi)地相對(duì)封閉的環(huán)境，晉江產(chǎn)品曾風(fēng)靡一時(shí),。然而,，隨著買方市場(chǎng)的形成和內(nèi)地不斷對(duì)外開(kāi)放，這些產(chǎn)品逐漸失去了對(duì)消費(fèi)者的吸引力,，晉江企業(yè)也風(fēng)光不再,。與此同時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的貼外國(guó)牌生產(chǎn)的產(chǎn)品暢銷的事實(shí),，晉江的企業(yè)主們大受刺激,。不甘心寄人籬下的晉江企業(yè)家們渴望培育自己的品牌。例如先行者安踏請(qǐng)大腕而迅速崛起大大刺激了晉江的企業(yè)老板,，一時(shí)間他們紛紛仿效安踏,，爭(zhēng)創(chuàng)“品牌”。這樣晉江的三興,、寰球,、愛(ài)樂(lè)夾克衫都火了。原因就是老總們十分注重給企業(yè)起個(gè)高質(zhì)量的品牌名字并注冊(cè)下來(lái),。 　　想想,，大量充斥市場(chǎng)的保健品有多少家做到了這一點(diǎn)？ 營(yíng)銷思想界第一領(lǐng)袖科特勒在談到品牌時(shí),，指出：“品牌名稱必須帶有高質(zhì)量的暗示,，或起碼不要有低品質(zhì)的暗示,�,！� 由此可見(jiàn),，品牌命名確實(shí)是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事。 美國(guó)著名的廣告專家里斯和屈勞特也認(rèn)為：“名稱是把品牌吊在潛在顧客心智中產(chǎn)品階梯的佳鉤,。在定位時(shí)代中,，你要做的最重要的行銷決策，便是為產(chǎn)品起個(gè)名字,�,！笔沦I正是如此，小小晉江卻培育了大批安踏,、別克,、九牧王、七匹狼,，而全國(guó)范圍的保健品行業(yè)中才出了幾個(gè)腦白金,、太太，這就是差距,，是值得思考的地方,。 　　通過(guò)晉江品牌現(xiàn)象看保健品命名，于斐老師總結(jié)了品牌命名的重要性具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一,、品牌命名影響著消費(fèi)者的接受和記憶,，從而影響看品牌知名度的提高；二,、品牌命名影響著消費(fèi)者的好感和偏愛(ài),，從而影響看品牌美譽(yù)度的提高。 　　“我選擇,，我喜歡”的安踏,、“天地任我行”的貴人鳥(niǎo)、“我行我素”的金萊克這些晉江的品牌命名絕對(duì)下了一番心思的,。同樣,，我們機(jī)構(gòu)認(rèn)為，保健品的命名要向他們學(xué)習(xí),，品牌命名要堅(jiān)定不移的遵循簡(jiǎn)明獨(dú)特,、寓意深刻、發(fā)音響亮,、字形美觀基本原則,。如果這種品牌命名意識(shí)一日不增強(qiáng)，保健品行業(yè)老總們的品牌意識(shí)便一日得不到提升,。 　　此外,，品牌是一個(gè)經(jīng)濟(jì)概念,，其本身不受法律保護(hù)，只有把品牌注冊(cè)轉(zhuǎn)化為商標(biāo)有能受到法律的保護(hù),，從而了能避免被模仿或抄襲并積淀為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),。總之,，保健品企業(yè)要搞好吊牌經(jīng)營(yíng),，還必須增強(qiáng)注冊(cè)意識(shí)，努力取得商標(biāo)專用權(quán),。萬(wàn)萬(wàn)不可勿忘遵循提前申請(qǐng),、地域覆蓋和范圍寬泛等原則給企業(yè)申請(qǐng)品牌注冊(cè)。 　　因此,，只有按照我們苦口婆心的說(shuō)教方法去做,，切實(shí)行動(dòng)起來(lái)，才算真正開(kāi)啟保健品品牌意識(shí)的第一道“死穴”,。 　　 品牌定位意識(shí) 定位理論鼻祖里斯和屈勞特認(rèn)為：“定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么,，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么�,！币簿褪钦f(shuō),，定位是指企業(yè)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，樹(shù)立一定的形象,，以期滿足目標(biāo)顧客的需要和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng),。買際上，定位就是為消費(fèi)者或用戶制造購(gòu)買的籍口和提供購(gòu)買的理由——或?qū)嵱�,，或欣賞,，或標(biāo)榜自己的價(jià)值。 近年來(lái),，保健品也在“品牌定位”,，可是只聞其聲，就是沒(méi)有見(jiàn)到大的行動(dòng),，要么定位不準(zhǔn),，要么定位模糊，沒(méi)有多少真正意義上做到象“與狼共舞,，盡顯英雄本色”品牌的氣概,，也沒(méi)有做到象貴人鳥(niǎo)那樣“天地任我行”！只是涌現(xiàn)一些象黃金搭檔,、腦白金一樣“送禮”或象生命 1 號(hào)一樣“改善大腦營(yíng)養(yǎng)”的“功能”產(chǎn)品定位,，要么就是定位在“滋補(bǔ)”的產(chǎn)品上，讓人覺(jué)得沒(méi)有多少形象可言,。 　　當(dāng)然無(wú)論是任何行業(yè)的產(chǎn)品品牌定位的基本方法都有兩種,，保健品也應(yīng)當(dāng)不能例外,，即實(shí)體定位和情感定位。前者是突出產(chǎn)口實(shí)體所全有的某種屬性,，如保健品生命 1 號(hào)定位在“改善大腦營(yíng)養(yǎng)”,、晉江的利郎定位“忙碌而不盲目、放松而不放縱”等,；后者是突出產(chǎn)吊所代表的價(jià)值或所具有的象征意義,，則勞斯萊斯代表“高貴古樸”、萬(wàn)寶路代表”粗獷豪邁”,、金利來(lái)代表“男人魅力”、杉杉代表“瀟灑氣派”等,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師也推崇,，品牌定位應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：一是要與目標(biāo)顧客購(gòu)買的著眼點(diǎn)相吻合；二是要突出產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)這種觀點(diǎn)和論調(diào),。 　　退一步說(shuō),，如果保健品也如同晉江部分企業(yè)一樣把品牌定位放穩(wěn)擺正的話，那么保健品品牌意識(shí)的第二道“死穴”也就打通了,。 品牌推廣及延伸意識(shí) 　　品牌推廣之于品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)具體有以下兩個(gè)方面的作用： 首先,，品牌推廣有助于提高品牌知名度和美譽(yù)度。 現(xiàn)代社會(huì),，由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在著信息上矛盾,，企業(yè)只有主動(dòng)開(kāi)展廣告宣傳和其他形式的推廣活動(dòng)，才能夠讓消費(fèi)看認(rèn)識(shí),、了解和信任自己的品牌,。 　　其次，品牌推廣能夠促進(jìn)銷售和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率�,，F(xiàn)代社會(huì),，產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求，并且日趨同質(zhì)化,，只有主動(dòng)開(kāi)展廣告宣傳,，為顧客提供充足的購(gòu)買籍口和制造充分的購(gòu)買理由，才能夠喚起顧客的購(gòu)買欲和擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量,。一般來(lái)說(shuō),，品牌推廣應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：一是訴求點(diǎn)要與品定位相一致；二是推廣訴求要具有統(tǒng)一性和一貫性,。 　　其實(shí)企業(yè)對(duì)明星和廣告懷有一種愛(ài)恨交加的矛盾心情,。一方面，這種方法確實(shí)奏效,，能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)的知名度和銷售額,；另一方面,，企業(yè)又不得不承認(rèn)，明星廣告的號(hào)召力越來(lái)越弱,。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)邊際效應(yīng)逐漸遞減的原理,，第一個(gè)請(qǐng)明星打廣告吃螃蟹的人，效益體現(xiàn)得是最明顯的,，螃蟹的味道也是最好的,，而當(dāng)其他人看到螃蟹是這樣好吃，也都來(lái)?yè)屩缘臅r(shí)候,，效益就會(huì)逐漸遞減,，一旦這種方式被毫無(wú)創(chuàng)新地反復(fù)復(fù)制，螃蟹就漸漸成了雞肋,，食之無(wú)味,，棄之可惜。 　　保健品品牌延伸同樣重要,。一般來(lái)說(shuō),，品牌延伸能夠節(jié)約品牌設(shè)計(jì)和推廠費(fèi)用，有助于新產(chǎn)品打開(kāi)銷路和擴(kuò)大品牌影響力等,。但需要說(shuō)明的是,，品牌延伸不當(dāng)也會(huì)掉入巨大陷阱，如損害品牌原有形象,、淡化品牌個(gè)性,、造成消費(fèi)者心理沖突等。比如,，健康元推出的太太靜心口服液定位在女性,，較成功，但其延伸的品牌,，定位在男性的 XX 清脂卻敗走麥城,。昂立 1 號(hào)、昂立多幫,、昂立舒渴,、昂立潤(rùn)通等品牌延伸很廣，但銷量叫人不敢恭維,。因此,，保健品企業(yè)決不能象晉江的一些產(chǎn)品那樣過(guò)度的進(jìn)行品牌延伸。 　　一般來(lái)說(shuō),，保健品的品牌延伸應(yīng)遵循三個(gè)基本原則：一是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有密切的關(guān)聯(lián)性,，如健康元推出的太太口服液，以 30 歲左右的女性為目標(biāo)銷售群,，其延伸產(chǎn)品靜心口服液則以中年,，尤其是更年期女性為目標(biāo)族群,，彼此間雖有不同，但有內(nèi)在的緊密聯(lián)系,；二是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有大致相同的質(zhì)量水平,；三是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有大致相同的目標(biāo)顧客群，如 X 基推出的西洋參膠囊,、口服液,、西洋參茶、蟲(chóng)草雞精等等,，目標(biāo)消費(fèi)群基本一致,。由此可見(jiàn)，品牌推廣與延伸不是一朝一夕的事情,，同樣需要時(shí)間的磨礪和打造,，“死穴”需要慢慢復(fù)蘇，從而起死回生,。 　 　品牌價(jià)值意識(shí) 　　品牌無(wú)論知名度有多高，但如果其代表的產(chǎn)品或服務(wù)不能夠再滿足目標(biāo)顧客的需要和為其帶來(lái)利益,，則該品牌必然會(huì)被顧客所拋棄,。 　　誰(shuí)重視產(chǎn)品質(zhì)量，注重品牌價(jià)值意識(shí),，誰(shuí)就吸引到好的經(jīng)銷商加盟,，誰(shuí)就成功了一半�,！懊餍牵珡V告”是晉江的特色模式,，重在通過(guò)明星效應(yīng)提升品牌在人們心目中的價(jià)值。安踏是晉江請(qǐng)明星打廣告的先行者,。廣告詞“我選擇,，我喜歡�,！贝砹藦V大消費(fèi)者一致的價(jià)值認(rèn)同,。 　　市場(chǎng)是殘酷的，也是瞬息萬(wàn)變的,。然而令人感到驚奇的是,，在如此多變的市場(chǎng)環(huán)境下，雖然保健品企業(yè)的營(yíng)銷手段一次又一次升級(jí),，由傳統(tǒng)營(yíng)銷模式到電話 / 會(huì)議模式的轉(zhuǎn)變?cè)俚疆?dāng)今新的模式的孕育出現(xiàn),，但現(xiàn)實(shí)生活中，很多曾經(jīng)紅極一時(shí)的保健著名品牌如哈慈,、三株,、 505 ,、延生護(hù)寶等還是迅速衰落，一個(gè)重要的原因就是它們所代表的產(chǎn)品已不再能夠滿足目標(biāo)顧客的需要了,。因此,，企業(yè)要維護(hù)好自己的品牌，就必須永葆該品牌提供給顧客的價(jià)值,。而提高保健產(chǎn)品的品牌價(jià)值意識(shí)是當(dāng)務(wù)之急,，有待解決。 　　一般來(lái)說(shuō),，我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總結(jié),，保健品企業(yè)可采取兩種方法維護(hù)品牌價(jià)值：一是保持和不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，在質(zhì)量上精益求精,，切實(shí)提高產(chǎn)品的科技含金量,，永遠(yuǎn)追求卓越；二是不斷創(chuàng)新,，以滿足消費(fèi)者求新,、求異和求變的需要，從而使保健產(chǎn)品在市場(chǎng)中永葆青春,。 　　 品牌形象意識(shí) 　　在晉江,，現(xiàn)在品牌正成為有錢人的游戲，一些早期通過(guò)明星效應(yīng)和廣告投入完成了原始積累的企業(yè)可以更加從容地進(jìn)行品牌建設(shè),。然而更多的中小型企業(yè)正在明星廣告這道門檻上苦苦掙扎,。 　　品牌，終究是有錢人的游戲,。但不是說(shuō)沒(méi)有資本或資本不足就徹底淡化了品牌形象意識(shí)建設(shè),。對(duì)與保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，老總們似乎更加熱衷把錢投到直接帶來(lái)利潤(rùn)的東西中,。 隨著時(shí)間的推移、市場(chǎng)形勢(shì)的變化,、目標(biāo)顧客觀念的改變,、企業(yè)目標(biāo)顧客的調(diào)整以及事業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)展等，某些品牌的既有形象難免過(guò)時(shí)與落伍,，此時(shí)企業(yè)就必須采取措施調(diào)整品牌形象,，以永葆品牌青春活力。現(xiàn)實(shí)生活中具有鮮明時(shí)代感和備受消費(fèi)者歡迎的品牌,，無(wú)不是調(diào)整品牌形象的結(jié)果,。 例如，云南盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏膠囊，定位在“排出毒素,，一身輕松”的單層排毒,， XXX 雙層排毒，廣州 XXX 排毒膠囊植物排毒,，德國(guó) OTCXX 思靶向排毒,，他們大都定位在女性人群，不斷推出新賣點(diǎn),，以此來(lái)迎合女性的消費(fèi)心理,。市場(chǎng)上補(bǔ)腎產(chǎn)品也分成養(yǎng)腎、補(bǔ)腎,、強(qiáng)腎,、修腎等不同的品牌形象和定位，張大寧則又提出“性命雙修”的概念,。 　　著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，一般來(lái)說(shuō)，調(diào)整品牌形象的方法有三種：一是提升品牌形象,，即采取措施如開(kāi)發(fā)高檔產(chǎn)品,、提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品性能,、改進(jìn)產(chǎn)品包裝,、增加售后眼務(wù)等，把大眾品牌形象提升為高檔品牌形象,，如腦白金把普通的“褪黑素”這個(gè)丑小鴨美化成“腦白金體”，成了“白天鵝”后暢銷全國(guó),；二是改變品牌形象,，即采取措施如重新定位、更換包裝,、改變廣告等,，把過(guò)時(shí)或落伍的品牌形象調(diào)整為現(xiàn)代品牌形象。胃爾舒,、 21 世紀(jì)金維他就這樣成功了,；三是降格品牌形象，即采用措施如開(kāi)發(fā)低檔產(chǎn)品,、減少產(chǎn)品容量,。更換包裝、減少服務(wù),、降低售價(jià)等,，把高檔品牌形象降格為大眾品牌形象。如，眾多的洗腸類產(chǎn)品,，因?yàn)槎ㄎ辉诘蛢r(jià)位的洗腸上,，迎合大眾消費(fèi)的需求，同時(shí)價(jià)格為他們所承受的起,，因此,，市場(chǎng)上這類產(chǎn)品賣的也很火�,！　� 　　“晉江人”憑著敢打敢拼,、十分注重提升產(chǎn)品的品牌意識(shí)的拓荒氣魄，造就大批諸如安踏,、別克,、九牧王、七匹狼等名品,�,？梢源竽懙恼f(shuō)，今后保健品市場(chǎng)角逐中,，誰(shuí)注重提升保健品品牌命名及注冊(cè)意識(shí),、品牌定位意識(shí)、品牌推廣及延伸意識(shí),、品牌價(jià)值意識(shí),、品牌形象意識(shí)這５大點(diǎn)，誰(shuí)就能搶占先機(jī),，一鳴驚人,！ 保健品市場(chǎng)發(fā)展到今天，“成份論”早已是昨日黃花,，產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)已經(jīng)成為市場(chǎng)的利器,。 根據(jù)居特的定位理論，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,，單純的高喊比別人好是行不通的,，重要的是喊出和別人不一樣的口號(hào)，以差異化讓消費(fèi)者認(rèn)可你的“與眾不同”,。 于斐老師指出,，品牌定位的核心是在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn),，并且對(duì)產(chǎn)品重新定位,，鎖定目標(biāo)人群，在目標(biāo)人群的消費(fèi)理性尚未形成,，虛榮心較強(qiáng),，品牌忠誠(chéng)度低的特性,，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，將產(chǎn)品定位在“ XX 健康品的第一品牌”,，并在以后的公眾亮象中,，始終如一的貫徹“打造 XX 健康品第一品牌”的品牌形象，根據(jù)傳播學(xué)先入為主“誰(shuí)喊得最早,，誰(shuí)就是第一”的原理,，以行業(yè)先驅(qū)的品牌導(dǎo)向帶動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),。 于斐 先生，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐 先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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為什么不把自己賣出好價(jià)錢,？
熱度 1 于斐 2014-10-13 23:49
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 “怎樣才能盡快成功呢？” 我在講課的時(shí)候,，時(shí)常會(huì)碰到從事?tīng)I(yíng)銷工作的一些學(xué)員這樣問(wèn),。 說(shuō)老實(shí)話，這個(gè)問(wèn)題范圍太大,，三言兩語(yǔ)不足以講清,，但成功的人士有個(gè)共同的特點(diǎn)那倒是真的，就是認(rèn)準(zhǔn)方向堅(jiān)持下去就會(huì)有結(jié)果,。 記得我曾經(jīng)寫過(guò)一篇?jiǎng)?lì)志小文《成功與失敗》,，最初是發(fā)在自己的博客上，前年 10 月份的時(shí)候,，有讀者可能覺(jué)得有些味道吧,，把它推薦到了目前亞洲發(fā)行量最大的《讀者》雜志上，不難看出,，對(duì)成功的渴盼正是當(dāng)今時(shí)代許多人的追求,。可是,，一邊是迫切期待,，一邊卻是畏首畏尾，因?yàn)槌晒Τ３Ｊ桥c風(fēng)險(xiǎn)相伴的,。 日本有位被英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志評(píng)為“全球五位管理大師”之一的大前研一曾說(shuō)過(guò),，如果有“以后”想做的事，就請(qǐng)現(xiàn)在去做,。這是從行動(dòng)力層面來(lái)詮釋成功的另種含義,。 曾經(jīng)有記者采訪著名演員徐帆,，這位馮小剛夫人，當(dāng)談起“家里人”馮小剛的賀歲片十年艱辛,，用一句話形容就是“腦袋在褲腰帶上別著,。”最早拍電影時(shí)自己欠債 100 多萬(wàn),，寫個(gè)劇本可能會(huì)有婦聯(lián)的人跑來(lái)管,，別人的批評(píng)和阻撓甚至讓她求馮小剛放手別干了�,！八坏Q定肯定會(huì)堅(jiān)持下去,，而且最后證明他的堅(jiān)持一定是對(duì)的�,！币韵率怯浾叩挠嘘P(guān)問(wèn)答： 記者：提起賀歲片十年,，你的第一感覺(jué)是什么？ 徐帆：堅(jiān)持,，我覺(jué)得每個(gè)成功的人都有這份堅(jiān)持的勁兒,，否則一路走不過(guò)來(lái)。現(xiàn)在你說(shuō)十年挺好,，那是走過(guò)來(lái)了,，正在走的時(shí)候誰(shuí)都不知道前面會(huì)發(fā)生什么。 記者：正在走的時(shí)候發(fā)生些什么,？ 徐帆：一開(kāi)始,，我們是需要自己算一份投資在里面的，拍《一聲嘆息》的時(shí)候我們自己投了 100 多萬(wàn),，要知道那時(shí)候不興什么房屋貸款,，我們沒(méi)有這個(gè)心理準(zhǔn)備啊，不像現(xiàn)在房貸,、車貸各種貸款還真把你的心理鍛煉出來(lái),，當(dāng)時(shí)哪有給文化貸款的！天哪,，我那時(shí)候每天一睜眼,，就覺(jué)得自己身上背了 100 多萬(wàn)的債，就覺(jué)得要不賺錢的話我就瘋了,，那是腦袋在褲腰帶上別著的日子,。 現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常能聽(tīng)到一些耳熟能詳?shù)拿�,，不說(shuō)家喻戶曉吧，也夠如雷貫耳的,。他們?yōu)槭裁茨敲闯晒�,？這也是許多人前來(lái)向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢時(shí)提到的一個(gè)普遍問(wèn)題,。 事實(shí)上，有關(guān)一個(gè)人如何成功的描述各類資訊早已多如牛毛,。關(guān)鍵是,，如何從中找尋到符合自身參照并效仿的樣板典型，以便在借鑒中啟發(fā)自己,，找準(zhǔn)發(fā)展的路徑,。 記得有位知名企業(yè)集團(tuán)的總經(jīng)理，一個(gè)不愛(ài)讀書,，只有初中學(xué)歷的老總曾總結(jié)出一個(gè)人成功的三要素：智慧,、積累、堅(jiān)持,，當(dāng)然最終還要有實(shí)力,。事業(yè)能否成功，就看你能否擁有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)先機(jī)的智慧,，在市場(chǎng)搏殺中積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，在困難中咬牙堅(jiān)持。只要做到了這三條,，最后一定能獲得他人所不敢小覷的實(shí)力,。 據(jù) 2006 年 10 月 30 日出版的美國(guó)《財(cái)富》雜志報(bào)道，很多人認(rèn)為老虎伍茲和沃倫·巴菲特能夠取得如此大的成就就是因?yàn)樗麄冇羞^(guò)人的天賦,。但是研究發(fā)現(xiàn),，一個(gè)人的天賦并不是他能否成為偉大人物的重要條件。一個(gè)人的先天條件和家庭條件可能會(huì)影響到他向哪個(gè)行業(yè)發(fā)展,，但是并不能決定他是否成功,。成就一番事業(yè)重要的是堅(jiān)持不懈的努力，并且這些努力是有著明確方向的,。研究發(fā)現(xiàn),，事業(yè)上，成功者的一個(gè)慣例是專注一件事情,，并且把它做好,。不會(huì)半途而廢，而平庸者則僅僅將之看成一項(xiàng)工作,，沒(méi)有集中精力,，而且經(jīng)常半途而廢，這種區(qū)別是最關(guān)鍵的,。 “于老師,，知道做營(yíng)銷壓力很大，不知我行不行,？” “其實(shí)我很喜歡營(yíng)銷工作,，可又擔(dān)心不成功,，機(jī)會(huì)白白失去，于老師,，您說(shuō)怎么辦,？” “我手里的這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了,，于老師,，您覺(jué)得還有辦法做起來(lái)嗎？” “我父母希望我找一個(gè)安穩(wěn)的工作,，可是我提不起興趣,，營(yíng)銷工作很有挑戰(zhàn)性，于老師,，你能給我一些指點(diǎn)嗎,？” 經(jīng)常性的，我會(huì)收到許多朋友發(fā)來(lái)的咨詢和請(qǐng)教郵件,，由于工作繁忙,，也沒(méi)時(shí)間一一回信，但我能理解他們的那份迫切,，感受他們的那份焦急,，正因如此，十幾年來(lái),，我在一些專業(yè)類網(wǎng)站開(kāi)設(shè)了自己的營(yíng)銷專欄,，經(jīng)常現(xiàn)身說(shuō)法希望能給他們帶去更多的啟發(fā)和指導(dǎo),。 的確,，營(yíng)銷是一份非常有誘惑力的職業(yè)，撫今追昔,，就我自身經(jīng)歷而言,，職業(yè)營(yíng)銷生涯已過(guò)去了二十多年，想想那段日子,，往往是苦累相伴,，汗淚行舟，壓力自然也就不用說(shuō)了,，為何能堅(jiān)持到現(xiàn)在呢,？說(shuō)白了，關(guān)鍵在于我始終相信命運(yùn)最終要靠自己把握,，依賴不了任何人,，因此，不管遭遇什么，“我選擇我努力”的態(tài)度就像夜幕深沉的大海上矗立的燈塔,，從來(lái)沒(méi)有動(dòng)搖和熄滅過(guò)一絲光和熱,。 我一直認(rèn)為，人生來(lái)就應(yīng)該是受仰慕受尊敬的,，不應(yīng)該消極被動(dòng)來(lái)草草對(duì)付而應(yīng)積極主動(dòng)力爭(zhēng)上游，如果自身平凡和低調(diào),，表面上看好象與世無(wú)爭(zhēng),、瀟灑快活，實(shí)則內(nèi)心脆弱蒼白不堪一擊,，看看四周,，許多人暗淡重復(fù)的日子就象滯銷產(chǎn)品一樣，遭遇著可怕的積壓和淘汰,，自身的生活方式應(yīng)該作個(gè)改變了,。 人生，其實(shí)需要營(yíng)銷,。 通俗點(diǎn)說(shuō),，如果你不能以適合的方式在適合的人群面前曝光，那么,，你會(huì)把生意和機(jī)會(huì)白白拱手的讓給水平低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，因?yàn)樗麄儽饶愕钠毓舛雀撸援?dāng)你爭(zhēng)取生意時(shí),，第一步就是要讓人考慮你,，進(jìn)入他們的興趣關(guān)注范圍和決策研究中心，有時(shí),，盡管你很優(yōu)秀出色,，但由于守株待兔觀念使然，你并不會(huì)獲得期望中的如意,，道理很簡(jiǎn)單,。潛在客戶沒(méi)辦法知道這些，他們考慮的是他們?cè)卩]件,、報(bào)紙或在演說(shuō)活動(dòng)中不斷看到的人,。如果人們不斷看到你的名字或你的面孔，他們就會(huì)覺(jué)得你更成功,，你因此勝過(guò)那些他們從未見(jiàn)過(guò)的商業(yè)合作伙伴,。這樣，公司才能獲得業(yè)務(wù),，曝光度預(yù)示著自我實(shí)現(xiàn),。 由此看來(lái)，就象產(chǎn)品推廣和企業(yè)塑造一樣,，人生也需要準(zhǔn)確的定位和訴求,，需要恰如其分的展示和表現(xiàn),，曾有首歌唱道，平平淡淡才是真,。從內(nèi)心講,，每個(gè)人都希望平凡，普通,、祥和,、安逸的生活，但在現(xiàn)實(shí)的柴米油鹽壓力和同行攻城掠地的拼殺下真能樂(lè)想其成嗎,？未必,，要達(dá)到就必須付諸許多，太平天國(guó)的創(chuàng)始人洪秀全就是一個(gè)典型,。 今天,，大量的資訊和信息既眼花繚亂又唾手可得，眼球經(jīng)濟(jì),、注意力經(jīng)濟(jì)愈發(fā)集中聚焦那些善于在公眾面前表現(xiàn)和增加曝光機(jī)會(huì)的個(gè)人或企業(yè),。社會(huì)普遍認(rèn)為值得注意的人已經(jīng)穿過(guò)他們的雷達(dá)防線。如果他們從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你,，那么你絕不會(huì)特別優(yōu)秀,。這是不公平的，但也是現(xiàn)實(shí),。曝光度影響對(duì)你能力的評(píng)價(jià),。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高度競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，個(gè)人要增加出頭露面的機(jī)會(huì)打造自身的強(qiáng)勢(shì)個(gè)人品牌,，通過(guò)差異化的營(yíng)銷和個(gè)性化的公關(guān)手段來(lái)頻頻增加與公眾交流的范圍,，你要告訴他們你的能力值得他們與你接觸。這就是為什么要不斷發(fā)展個(gè)人品牌擺在目標(biāo)市場(chǎng)面前的原因,，在開(kāi)放的環(huán)境里,，看樣子不注意這些絕對(duì)不行。 作為眾多在職場(chǎng)打拼的人士來(lái)說(shuō),，你要想有出息,，想出人頭地，就一定要有目標(biāo),，因?yàn)橹挥心繕?biāo)才能引領(lǐng)自身的行為方式朝著既定的方向堅(jiān)定的走下去,，然而現(xiàn)實(shí)生活中，許多人即便年已不惑,，他也不知道自己的目標(biāo)在哪里,，也更不用談什么明確之類了。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，假如說(shuō)成功有什么秘訣的話,，那就是要有專注和堅(jiān)持,，遺憾的是許多人往往頭腦中會(huì)意識(shí)到，但在具體行為中一碰到問(wèn)題往往就輕而易舉放棄了,。所以說(shuō),，他們不會(huì)擁有成功的基因。 記得美國(guó)有一條諺語(yǔ)：對(duì)一艘沒(méi)有航向的船來(lái)說(shuō),，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng),！ 有人對(duì)智力、學(xué)歷,、環(huán)境等條件差不多的年輕人調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： 27% 的人沒(méi)有目標(biāo),； 60% 的人目標(biāo)模糊,； 10% 的人有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3% 的人有清晰長(zhǎng)期的目標(biāo),。 25 年的跟蹤調(diào)查研究結(jié)果顯示,，他們的生活狀況及分布現(xiàn)象十分有意思。 那些占 3% 者,， 25 年來(lái)幾乎不曾改過(guò)自己的人生目標(biāo),， 25 年來(lái)他們幾乎成了社會(huì)各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者,，行業(yè)領(lǐng)袖,、社會(huì)精英。 那些 10% 者,，與清晰短期目標(biāo)者,，大多生活在社會(huì)的中上層，他們的共同特點(diǎn)是那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成,，生活狀況穩(wěn)步上升,，成為各行各業(yè)的不可缺的專業(yè)人才，如醫(yī)生,、工程師,、高級(jí)主管等。 其中占 60% 的模糊目標(biāo)者,，幾乎都生活在社會(huì)的中下層,，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒(méi)有特別的成績(jī),。 剩下的 27% 的是那些 25 年來(lái)沒(méi)有目標(biāo)的人群,，他們幾乎都生活在社會(huì)的最低層，他們的生活，都過(guò)得不如意,，常常要靠社會(huì)的救濟(jì),，并且常常抱怨他人，抱怨社會(huì),，抱怨世界,。 調(diào)查者因此得出結(jié)論，目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)向性作用,。 由此可見(jiàn),，成功在開(kāi)始僅僅是自己的一個(gè)選擇。作為職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō),，你選擇什么樣的目標(biāo),，就會(huì)有什么成就，有什么樣的人生,。 幾個(gè)月前,，作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，我曾為北京大學(xué)工商管理專業(yè)的大學(xué)生們做了一場(chǎng)《如何經(jīng)營(yíng)你的職業(yè)生涯》實(shí)戰(zhàn)報(bào)告,，所講內(nèi)容由于貼近實(shí)際,，非常受他們歡迎，自己也為此感到欣慰,。 生活中經(jīng)常發(fā)現(xiàn),，不自信是人類的痼疾，在人類進(jìn)化的歷史上,，各種各樣的危險(xiǎn)一直在打擊著人類脆弱的心理防線,。于是人一旦被同一件事或者同一個(gè)念頭反復(fù)攻擊，脆弱的心理防線就很可能馬上失守,。顯然這不是小毛病,，雖然這些缺陷來(lái)自深層次的心理層面，但只要有一個(gè)積極的心態(tài),，還是可以把它的影響控制在可以接受的范圍內(nèi),。 有這樣一個(gè)事例，一位秀才第三次進(jìn)京趕考,，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里,。考試前兩天他做了兩個(gè)夢(mèng),，第一夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜,，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘,。這兩個(gè)夢(mèng)似乎有些深意,，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng),。算命的一聽(tīng)，連拍大腿說(shuō)：“你還是回家吧,。你想想,，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎！戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎,！”秀才一聽(tīng),，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家,。店老板非常奇怪,，問(wèn)：“不是明天考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了,？”秀才如此這般說(shuō)了一番,，店老板樂(lè)了：“呦，我也會(huì)解夢(mèng),。我倒覺(jué)得,，你這次一定要留下來(lái)。你想想,，墻上種菜不是高中嗎！戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎,！”秀才一聽(tīng),，更有道理，于是精神振奮的參加考試,，居然中了個(gè)探花,。 由此不難看出，在任何危機(jī)的困境中,，都要保持樂(lè)觀積極的心態(tài),。如果講英語(yǔ)的 26 個(gè)字母由 A 到 Z 分別編上 1 到 26 的分?jǐn)?shù)： 你的知識(shí)（ Knowledge ）只能得到： 11 ＋ 14 ＋ 15 ＋ 23 ＋ 12 ＋ 5 ＋ 4 ＋ 7 ＋ 5 ＝ 96 分。 你努力工作（ Hardworking ）也只能得到： 8 ＋ 1 ＋ 18 ＋ 14 ＋ 23 ＋ 15 ＋ 18 ＋ 11 ＝ 98 分,。 只有你的態(tài)度（ Attitude ）才是左右你生命全部的： 1 ＋ 20 ＋ 20 ＋ 9 ＋ 20 ＋ 21 ＋ 4 ＋ 5 ＝ 100 分,。 的確，要想成功,，是不容易啊,。下面這段話特地獻(xiàn)給獻(xiàn)給那些渴望成功并正在路途上艱難跋涉的各界朋友們： 不要讓庸人的想法動(dòng)搖你。你有夢(mèng)想,，他們以為你瘋了,；你成功了，他們覺(jué)得你幸福,；你追求財(cái)富,，他們認(rèn)為你貪婪,。不要去理會(huì)。他們只是不理解,。 最成功的人都是那些一直穩(wěn)定積累,，直至成功的人。他們一步一步前進(jìn),，越來(lái)越豁達(dá),，逐漸能更好地駕馭各種情況。他們堅(jiān)定不移地抓住他們認(rèn)為有用的東西,，全神貫注,。這樣的人一定會(huì)取得非凡的成就。 勇氣是一種特別的知識(shí),；知道怎樣害怕應(yīng)該害怕的東西,，怎樣不懼怕不該怕的東西。 要說(shuō)成功,，那其實(shí)是沒(méi)什么秘訣可言的,，在著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師看來(lái),，每個(gè)人都應(yīng)該擁有成功的基因,，只不過(guò)在漫漫人生旅途，有人放棄了,，有人堅(jiān)持而已,。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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葡萄酒企業(yè)：缺乏市場(chǎng)格局只能衰敗,！
于斐 2014-10-13 23:44
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 葡萄酒企業(yè)大多活得很痛苦！ 由于缺乏格局，以至于在市場(chǎng)上結(jié)局愈發(fā)被動(dòng),。 不是說(shuō)他們產(chǎn)品不好,、技術(shù)不好,。事實(shí)上，他們產(chǎn)品很不錯(cuò)，有的還榮獲多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外獎(jiǎng)項(xiàng)。也不是他們老板不敬業(yè),，有不少老板真可謂兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇,，但他們的產(chǎn)品就是打不開(kāi)市場(chǎng),，企業(yè)幾十年如一日,，就是沒(méi)有發(fā)展，為此,，他們絞盡腦汁、百思不得其解，于是繼續(xù)在工藝改進(jìn)上,、在技術(shù)提高上完善再完善,，期間還不斷尋求機(jī)會(huì)期待別人來(lái)發(fā)現(xiàn)自己,、肯定自己，你說(shuō)這樣能行嗎？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有不少進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商手里掌握了不少資源,，照理,，他們應(yīng)該搞出名堂了吧,。其實(shí)不然,，他們大多的產(chǎn)品并沒(méi)有形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，而最多只有產(chǎn)品背景和文化優(yōu)勢(shì),，某省二百多家進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商,，能真正談得上有銷售的只有十來(lái)家，而這二百來(lái)家企業(yè),，一年的銷售額也少得可憐,，這與他們創(chuàng)業(yè)時(shí)的躊躇滿志和剛踏上祖國(guó)大地時(shí)的光鮮亮麗形成了極大的反差，一個(gè)不能忽略的事實(shí)是,，他們整日里圍著海外文化優(yōu)勢(shì)之類的東西謀劃再謀劃,，而全然不懂真正的市場(chǎng)需求到底是什么，老百姓真實(shí)的消費(fèi)心理又是什么,，只是關(guān)起門來(lái),，一個(gè)人閉門造車，搞所謂的文化和創(chuàng)新,。 想想看,，一個(gè)缺乏市場(chǎng)“錢”景的項(xiàng)目，海外文化優(yōu)勢(shì)再好,，又有什么意思呢,？你手里的產(chǎn)品不要說(shuō)什么精品了，分明是一堆無(wú)用的庫(kù)存,，一堆絲毫沒(méi)有什么價(jià)值的廢品,，也許我的說(shuō)辭偏激了些，事實(shí)上真正做過(guò)市場(chǎng)的人都會(huì)明白,，一個(gè)沒(méi)有營(yíng)銷意識(shí)和市場(chǎng)基因的企業(yè)最后終歸沒(méi)有出路,，一個(gè)沒(méi)有品牌理念的企業(yè)也最終會(huì)日薄西山，我們的市場(chǎng)不需要太多的產(chǎn)品，也不需要所謂創(chuàng)新的產(chǎn)品,，它需要的是實(shí)實(shí)在在真正有價(jià)值的產(chǎn)品,，真正是市場(chǎng)能接納想要的產(chǎn)品，真正能引導(dǎo)需求的產(chǎn)品,，而不是你片面主觀認(rèn)定想給的產(chǎn)品,。 可惜的是，許多人并不明白這么一個(gè)非常淺顯的道理,，一說(shuō)起自己的產(chǎn)品,，往往都是歐洲銷量第一等如何如何、皇室如何如何,，許多在市場(chǎng)上紅火招搖的產(chǎn)品并不如它云云,，而全然沒(méi)有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的產(chǎn)品真正做好營(yíng)銷。 葡萄酒企業(yè)如何做好營(yíng)銷,，尤其是品牌營(yíng)銷,？ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師寫過(guò)許多的文章，在觀點(diǎn)中也講到了“內(nèi)容生產(chǎn) + 產(chǎn)品形態(tài) + 渠道占有”,、“傍大款,、講故事、建團(tuán)隊(duì)”的重要性,，也提到了許多中小葡萄酒企業(yè)為什么活得痛苦,，是因?yàn)樗麄儧](méi)掌握好“特點(diǎn)——賣點(diǎn)——亮點(diǎn)”的真正對(duì)應(yīng)關(guān)系，尤其是他們不明白,，什么是賣點(diǎn),、什么是定位、什么是概念,，往往把特點(diǎn)和賣點(diǎn)搞混淆了,，在產(chǎn)品定位尚未理清、概念尚未找準(zhǔn),、模式尚未弄明白的情況下就敢大張旗鼓的進(jìn)行市場(chǎng)推廣和招商,，其結(jié)果當(dāng)然是可想而知了。 如今的葡萄酒企業(yè)要想推廣產(chǎn)品,，事實(shí)上它也是有規(guī)律的,，那就是靠營(yíng)銷做強(qiáng)、靠產(chǎn)品做大,，,、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活,，尤其是現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是以往的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng),，而是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng),。因此，必須好好對(duì)自己的戰(zhàn)略要素進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃,。我也一直強(qiáng)調(diào),，做企業(yè)還是做產(chǎn)品，只要方向是對(duì)的,，就不怕路遠(yuǎn)。遺憾的是,，我們的許多中小葡萄酒企業(yè)在格局不明方向不清清的情況下就敢大刀闊斧的進(jìn)行運(yùn)作,，這不是瞎折騰、窮折騰,、亂折騰嗎,？你說(shuō)，他怎么會(huì)有未來(lái)呢,？ 有段時(shí)間,，中國(guó)的許多企業(yè)都在學(xué)習(xí)曾國(guó)藩，為什么要學(xué)習(xí)他,，其實(shí)是很有道理的,，因?yàn)樵鴩?guó)藩本身就很會(huì)“傍大款、講故事,、建團(tuán)隊(duì)”,，他每每在用兵前，都會(huì)立足對(duì)手,，從戰(zhàn)略層面予以布局,，根據(jù)環(huán)境變化隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)常深入一線去了解自己將士情緒的變化和對(duì)手太平軍將士的動(dòng)態(tài)情況和軟肋,，因此,，在面對(duì)太平軍風(fēng)起云涌、滿朝如無(wú)頭蒼蠅,、紛紛無(wú)計(jì)之時(shí),，曾國(guó)藩就大膽提出了“以上制下，取建瓴之勢(shì)”的平定太平軍戰(zhàn)略,，即“爭(zhēng)奪武昌,、控制長(zhǎng)江中游，再指向九江,、安慶,，進(jìn)而攻陷天京”，事后證明,，這是一個(gè)極為高明的戰(zhàn)略,，清王朝正是在這個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下取得最后的勝利,，從另一層意義上來(lái)說(shuō)，曾國(guó)藩他了解市場(chǎng),，懂得營(yíng)銷,，找準(zhǔn)了方法，所以他會(huì)成功,，而我們的中小企業(yè)恰恰是產(chǎn)品導(dǎo)向而未上升到市場(chǎng)導(dǎo)向,，不是立足于真實(shí)的市場(chǎng)需求而是從自身主觀出發(fā)，所以也只能節(jié)節(jié)敗退怪不得別人了,。 中小葡萄酒企業(yè)活得痛苦,，我認(rèn)為更多的是內(nèi)因，外因條件再好,，如果你營(yíng)銷水平跟不上,，市場(chǎng)導(dǎo)向不建立，同樣會(huì)處處挨打,，在再三衡量發(fā)現(xiàn)自身確實(shí)缺乏相關(guān)市場(chǎng)基因時(shí),，完全可以借勢(shì)借力，通過(guò)尋求實(shí)戰(zhàn)性的外腦諸如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)來(lái)整合資源做強(qiáng)做大自己,，只不過(guò),，不知有多少中小企業(yè)有這樣的意識(shí)。 眾所周知,，中國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)是最缺乏秩序感的市場(chǎng),。 中國(guó)是有品牌，但還沒(méi)有像可口可樂(lè),、耐克,、西門子、微軟這樣的 “ 強(qiáng)勁品牌 ” ,。確實(shí),，中國(guó)過(guò)去有很多曾經(jīng)一度很知名的品牌慢慢地消失了，這是為什么,？ 失敗企業(yè)通常的回答是市場(chǎng)太激烈,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大，商家及消費(fèi)者太不忠誠(chéng),。市場(chǎng)意味著競(jìng)爭(zhēng),，對(duì)手不是慈善家，商家,、消費(fèi)者都是絕對(duì)機(jī)會(huì)主義,，誰(shuí)給他們更多利益和價(jià)值，他們就跟誰(shuí)跑,。這些都無(wú)法改變,，可以改變的是葡萄酒企業(yè)自身的行為,。 縱觀葡萄酒市場(chǎng)， 國(guó)內(nèi) 葡萄酒 品牌運(yùn)營(yíng)商大都 還 以傳統(tǒng)渠道為主,。 模式環(huán)節(jié)多,、單一、缺乏創(chuàng)新,、信息不暢,、受制于經(jīng)銷商。葡萄酒企業(yè)要重獲新生,，就必須適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，勇于創(chuàng)新，敢于開(kāi)拓,，用先進(jìn)的營(yíng)銷理念,、科學(xué)的營(yíng)銷手法,、全面的營(yíng)銷升級(jí)來(lái)創(chuàng)造輝煌,。這一點(diǎn)主要針對(duì)新品上市或新進(jìn)入市場(chǎng)而言。 葡萄酒在經(jīng)營(yíng)分銷渠道時(shí),，應(yīng)選擇有價(jià)值的分銷商,，除了用高額的渠道利潤(rùn)引誘分銷商之外，還應(yīng)當(dāng)適度給予推廣層面的支持,，培養(yǎng)最終消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，從而真正實(shí)現(xiàn)分銷商的忠誠(chéng)。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，零售終端當(dāng)中最重要的是葡萄酒屋,、西餐廳、高檔超市和大型葡萄酒零售網(wǎng)站,，代理商可根據(jù)自身產(chǎn)品定位進(jìn)行終端的布局,。有實(shí)力的企業(yè)可以幾類終端同步運(yùn)作，但需要避免線上線下的價(jià)格沖突,。有心人會(huì)發(fā)現(xiàn),，一些品牌已經(jīng)同時(shí)出現(xiàn)在各大葡萄酒網(wǎng)店、連鎖酒屋和大型超市,，實(shí)現(xiàn)了核心終端的廣泛布局,。對(duì)于團(tuán)購(gòu)直銷，一般認(rèn)為這是個(gè)不可復(fù)制的資源,。但實(shí)際上,，對(duì)葡萄酒而言，如果充分發(fā)揮出娛樂(lè)式營(yíng)銷,、俱樂(lè)部營(yíng)銷和會(huì)員制營(yíng)銷的潛力,，完全可以衍生出更多的會(huì)員,。 對(duì)于葡萄酒而言，其市場(chǎng)推廣的營(yíng)銷本質(zhì)則是堅(jiān)持其原產(chǎn)地葡萄酒文化的價(jià)值核心,。 　　藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)看到了法國(guó)人通過(guò)銷售浪漫文化而把他們的葡萄酒帶到了世界各地,，但是，不是所有的葡萄酒產(chǎn)地都是可以銷售法國(guó)式的浪漫文化的,，如以保守而又傳統(tǒng)著稱的英國(guó)和德國(guó)及其的葡萄酒,，可以說(shuō)每一個(gè)葡萄酒原產(chǎn)地的文化都是充滿特色的，因而,，最能吸引中國(guó)消費(fèi)者的莫過(guò)于是其原產(chǎn)地的差異化文化特性,。 　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，葡萄酒企業(yè)需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場(chǎng),、用戶,、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，在這個(gè)方向的前提指導(dǎo)下,，做好以下幾方面的工作 —— 一、渠道模式 ,。 渠道的模式有很多種,，但是能夠適應(yīng)某類進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的資源和產(chǎn)品文化個(gè)性的卻不多，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，建立一種包括社群在內(nèi)的商業(yè)模式可以考慮,，“內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”，其中,，內(nèi)容是媒體屬性,，用來(lái)做流量的入口；社群是關(guān)系屬性,，用來(lái)沉淀流量,，商業(yè)是交易屬性，用來(lái)變現(xiàn)流量,。 傳統(tǒng)的商超只是進(jìn)口葡萄酒的一種生存模式,，在企業(yè)的現(xiàn)有資源能夠達(dá)到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的，但是,，那些終端多數(shù)是以銷售產(chǎn)品而非品牌的,，因而，能夠展示產(chǎn)品原產(chǎn)地的文化風(fēng)情的渠道終端才是最具吸引力的,。所以,，（創(chuàng)造）與原產(chǎn)地的異域風(fēng)情相關(guān)聯(lián)的終端才是首選。 二,、體驗(yàn)營(yíng)銷 ,。 文化是要有傳播過(guò)程才能影響更多的人,。如定期的以品鑒會(huì)等互動(dòng)形式的原產(chǎn)地文化交流是鎖定忠誠(chéng)消費(fèi)群體引導(dǎo)其對(duì)葡萄酒文化認(rèn)識(shí)并接受的重要過(guò)程，其實(shí)銷售進(jìn)口葡萄酒如同國(guó)產(chǎn)酒一樣都是銷售文化的過(guò)程,。而這也是目前成功率很高的推廣模式,。 三、故事?tīng)I(yíng)銷 ,。 故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式,，但要具備情緒情感情趣的帶有場(chǎng)景化娛樂(lè)化基因。 其目的不僅僅是為了體驗(yàn)異域風(fēng)情,，而是要通過(guò)內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造解開(kāi)更多的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的未解與好奇,。因?yàn)椋咸丫频奈幕举|(zhì)不僅在于其是一種酒,，而更是文化的延伸,。比如在我們的生活中從未見(jiàn)過(guò)的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開(kāi)國(guó)人對(duì)于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解。此外,，到原產(chǎn)地實(shí)地考察的文化之旅不僅能夠滿足國(guó)人出國(guó)旅游的愿望,，更是對(duì)目標(biāo)群體的洗腦過(guò)程，對(duì)于經(jīng)銷商同樣有效,。 四,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ,。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出,，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)及消費(fèi)文化依然是個(gè)處于起步階段的培育過(guò)程，由于干紅葡萄酒的口感與中國(guó)人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異,，使得難以形成忠誠(chéng)循環(huán)消費(fèi),。市場(chǎng)是由無(wú)數(shù)個(gè)消費(fèi)者有消費(fèi)行為組成的，所以,，首先要那些對(duì)于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認(rèn)同的消費(fèi)者及潛在群體,，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場(chǎng)資源,，使他們成為消費(fèi)者和傳播者才是根本,，因此，對(duì)于在目前階段頗具個(gè)性化消費(fèi)的進(jìn)口葡萄酒來(lái)說(shuō),，做好數(shù)據(jù)庫(kù)是有必要的,。而這項(xiàng)工作也是目前國(guó)內(nèi)諸多進(jìn)口葡萄酒推廣機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)工作。 葡萄酒業(yè)一直在變化,，正如葡萄酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界,、舊世界一樣。舊世界強(qiáng)調(diào)的天然,、手工,、木桶釀造儲(chǔ)存,、苛刻的品質(zhì)條件，最終被新世界的工業(yè)化,、不銹鋼塔發(fā)酵,、釀造方法所改良，這多多少少說(shuō)明葡萄酒業(yè)也在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,。新世界的釀造者正在通過(guò)試驗(yàn)調(diào)整葡萄酒來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者的口味,，他們開(kāi)始根據(jù)消費(fèi)者的需求釀造葡萄酒，而不是像舊世界那樣,，保守而矜持,，自以為是地決定生產(chǎn)什么樣的葡萄酒，并且冠以文化之名,，從骨子里透露出一股傲慢,。 葡萄酒的文化牌不能丟，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌,。 目前,，國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)上不同層級(jí)的品牌沒(méi)有分隔開(kāi)來(lái)，都在打文化牌,，講究產(chǎn)地,，講究酒莊文化的背書。事實(shí)上,，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌,，比如頂級(jí)葡萄酒拉菲、拉圖,，它們的消費(fèi)對(duì)象是對(duì)價(jià)格不太敏感,、掌握了葡萄酒的品鑒方法、有著特別偏好的葡萄酒愛(ài)好者,。而更多的葡萄酒品牌應(yīng)該跳出傳統(tǒng)葡萄酒文化的窠臼,，回歸其快速消費(fèi)品的本質(zhì)。 如果葡萄酒回歸快速消費(fèi)品的產(chǎn)品定位,，不談文化,，只談使用價(jià)值，談葡萄酒特有的減肥,、 美容 保健功效,，又將如何呢？ 國(guó)內(nèi)的葡萄酒企業(yè)為什么在做市場(chǎng)培育和消費(fèi)者教育的時(shí)候,，不從更能引起消費(fèi)者關(guān)注的健康,、養(yǎng)生、美容等角度入手，而非要從繁瑣到讓人厭煩的葡萄酒文化入手呢,？ 1991 年,，美國(guó)一家電臺(tái)重點(diǎn)介紹了葡萄酒的神奇功效，葡萄酒含有抗氧化劑,，可以抑制細(xì)胞衰老,、改善人的心腦血管狀態(tài)、預(yù)防癌癥,，葡萄酒立刻成為“健康食品”,，在美國(guó)市場(chǎng)的銷量上升了 44% 。 如果國(guó)內(nèi)的葡萄酒運(yùn)營(yíng)商們找對(duì)了路子,，出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)也并非什么難事,。 于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐老師根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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當(dāng)今營(yíng)銷人成就自己的5種力量,！
熱度 1 于斐 2014-10-11 23:11
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 有記者采訪我,，在二十多年的職業(yè)生涯中感觸最深的是什么，我想都沒(méi)想便脫口而出,，做營(yíng)銷！ 因?yàn)檫@是一份痛并快樂(lè)著的職業(yè),，時(shí)至今日,，雖然我已創(chuàng)業(yè)十幾年，但公司的名稱中還離不開(kāi)“營(yíng)銷”二字,。 說(shuō)實(shí)話，做營(yíng)銷,，并不是人人都能適應(yīng)的，不是說(shuō)你擁有了高深的學(xué)問(wèn)就能揮斥方遒,，也并不是說(shuō)你從小有做生意的頭腦立馬能游刃有余。它其實(shí)是份苦差事,，需要你不斷應(yīng)對(duì)變化,，應(yīng)付挑戰(zhàn)，你所有工作和行為的焦點(diǎn)都要一切圍繞市場(chǎng)來(lái)轉(zhuǎn),，想想看，其艱難和折磨并非常人所能承受吧,？ 以往,，消費(fèi)者與企業(yè)之間信息不對(duì)稱,，因而你說(shuō)什么,，他就信什么，現(xiàn)在可不是這種情況了,。在信息泛濫、資訊發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，他們可以從多種渠道獲得更多信息,，還可以隨時(shí)隨地發(fā)布對(duì)這些產(chǎn)品的使用意見(jiàn),，這種權(quán)利不會(huì)因你的身份貴賤而有所不同,。 近幾年來(lái)，許多企業(yè)老板愈發(fā)痛苦的是,，常規(guī)的廣告戰(zhàn),、終端戰(zhàn)以及衍伸出來(lái)的炒作、攔截等等愈來(lái)愈失去人心,，愈來(lái)愈失去市場(chǎng)。這種結(jié)果的造成,，其實(shí)也怨不得別人,，關(guān)鍵是他們把營(yíng)銷的經(jīng)念偏了，沒(méi)有正中消費(fèi)者需求的靶心,，效果自然也就不會(huì)有任何殺傷力而言了,。 現(xiàn)在，一些冠名各種各樣名詞的各類炒作型或摘編型營(yíng)銷書籍不斷出籠,，有的寫手甚至連營(yíng)銷一天都沒(méi)做過(guò),，不知何來(lái)的感悟和體驗(yàn)來(lái)奮筆疾書，指導(dǎo)別人,。 做營(yíng)銷是不容易的,。 事實(shí)上，有太多的營(yíng)銷人在感嘆：做營(yíng)銷就好比婚姻生活一樣,，婚姻生活好歹是七年之癢，而做營(yíng)銷，尤其是做營(yíng)銷人,，簡(jiǎn)直就是一年之癢，那就是——一年工作 +N 年的重復(fù),。確實(shí),，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)作為國(guó)內(nèi)知名的專業(yè)的營(yíng)銷策劃顧問(wèn)機(jī)構(gòu),，經(jīng)常有不少業(yè)內(nèi)人士、企業(yè)高層前來(lái)取經(jīng)探討,，怎樣渡過(guò)一年之癢這道坎,、怎樣成為一名成功的營(yíng)銷人、怎樣培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),？ 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師根據(jù)自身立足于營(yíng)銷界二十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)指出：只有樹(shù)立和提升自己特有的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)比成功營(yíng)銷人的心態(tài),，可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和存在的缺陷,，從而為自己在營(yíng)銷領(lǐng)域的位置進(jìn)行準(zhǔn)確定位,。這才是對(duì)每個(gè)營(yíng)銷人的成長(zhǎng)具有相當(dāng)意義的。 找準(zhǔn)定位,，認(rèn)清方向 你為什么要做營(yíng)銷人,？你的崗位職責(zé)究竟是什么,？你怎樣“真正”認(rèn)識(shí)營(yíng)銷人這個(gè)崗位,？ 這是三個(gè)最普通的問(wèn)題，卻最能非常直白地問(wèn)到你的真正本心,。所以,，真理往往是簡(jiǎn)單的，這其實(shí)就是一個(gè)明確的角色定位問(wèn)題,，就看你有沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到你的“定位感”和“目標(biāo)感”,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，當(dāng)今職場(chǎng)后浪推前浪,，每個(gè)人壓力自然會(huì)很大，就拿營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),， 20 年前的推銷時(shí)代,，那是營(yíng)銷人暴富的時(shí)代,。 10 年前的促銷時(shí)代,，靠著點(diǎn)子也能迅速致富，然而今天已經(jīng)世道變了,，這是一個(gè)見(jiàn)縫插針的互動(dòng)體驗(yàn)優(yōu)化時(shí)代。營(yíng)銷人不光要有勇（沖勁）有謀（點(diǎn)子）,，還更要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo),。這是一個(gè)必需的思想基調(diào),。 但是,，我們不得不失望地看到，即便到了今天,，還有很多人還在像阿 Q 一樣高喊著革命卻不知道怎么革命,、革誰(shuí)的命,？在買房買車等物質(zhì)生活的壓力之下，很多心態(tài)變形的人早已經(jīng)成了“負(fù)翁”和“月光女郎（每月工資都早早花光）”,，他們口里高聲喊著喜歡營(yíng)銷，其實(shí)只不過(guò)是喜歡營(yíng)銷人相對(duì)自由,、不用坐班的工作方式而已，而真正到了深度分銷,、上山下鄉(xiāng)的時(shí)候,，卻又總是俯不下身來(lái)，成為了典型的“葉公好龍”式工作心態(tài),，因此更別提有沒(méi)有在營(yíng)銷領(lǐng)域的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo)了。 一個(gè)營(yíng)銷人如果在 3 年內(nèi)沒(méi)有升級(jí)而是“平移”,， 5 年內(nèi)沒(méi)有被提拔到中高層管理崗位從事更高的經(jīng)營(yíng)管理工作,，那么他以后很可能就會(huì)淪為“蕓蕓眾生”。 因?yàn)槟闳绻? 5 年都沒(méi)有找到自己該如何定位,，則馬上會(huì)陷入“定位缺失”的尷尬,。而一個(gè)人如果不知道自己該如何定位,，那么很明顯他就喪失了目標(biāo)感,。喪失了目標(biāo)感之后緊接著便開(kāi)始得過(guò)且過(guò),、混日子。 1 年的熱度逐漸退去,，剩下就是 N 年的機(jī)械性重復(fù)。如此惡性循環(huán),，直至結(jié)果就是“泯然眾人矣”,。 試想,，有多少人每天就這樣稀里糊涂、悠哉游哉地做營(yíng)銷,，不遇到“坎兒”才奇怪呢。 選對(duì)行業(yè),，放寬眼界 中國(guó)有句俗語(yǔ)：女怕嫁錯(cuò)郎,，男怕入錯(cuò)行。 面對(duì)現(xiàn)今風(fēng)云莫測(cè)的世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，擦亮眼睛,，選擇一個(gè)適合自己，并且有著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展空間的行業(yè),，才是通向成為一名成功營(yíng)銷人道路的起點(diǎn),。 某企業(yè)家在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾·蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確,，比爾·蓋茨的好眼光不僅諦造了一個(gè)富可敵國(guó)的微軟王國(guó),，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺(tái)系統(tǒng)市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)出一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)技術(shù)壁壘和超高利潤(rùn)率的全新行業(yè)領(lǐng)域,。 作為初入營(yíng)銷行業(yè)的新手,，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來(lái)剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,、未來(lái)趨勢(shì)以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無(wú)疑是十分必要,。 其實(shí)進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)的門檻高低，也正是考驗(yàn)營(yíng)銷新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺,。譬如,，大眾消費(fèi)品行業(yè)的入業(yè)門檻相對(duì)可能較低，但由于產(chǎn)品市場(chǎng)的日趨成熟和理性,，分工較細(xì),、利潤(rùn)率不高等客觀因素將會(huì)導(dǎo)致從業(yè)者的成長(zhǎng)空間和薪酬有限,。 試想一下，如果連初中都沒(méi)畢業(yè)的人員都可以進(jìn)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的行業(yè),，那每年會(huì)涌入多少就業(yè)者自然就不得而知,。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時(shí)間內(nèi)脫穎而出,，自然難度就大了許多,。 恰恰相反，某些表面上看來(lái)技術(shù)門檻較高的行業(yè),，卻往往別有洞天,。 由此可知，營(yíng)銷人特別是初涉營(yíng)銷之門的新手,，在擇業(yè)時(shí)不妨用逆向思維的方式來(lái)推斷一下將要跨入這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ,，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)時(shí),，你不妨選擇回避,；而當(dāng)眾多的人選擇退出時(shí)，你或許仍需繼續(xù)堅(jiān)持,。 總之,，營(yíng)銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時(shí)，著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來(lái)的利潤(rùn)率是否較高,；該行業(yè)對(duì)從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制,；結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)在該行業(yè)最適合做什么，只有真正具備了“好眼光”,，離成功之路,，也就并不遙遠(yuǎn)了。 提升自我,，加強(qiáng)學(xué)習(xí) 時(shí)代不斷在變化,，客戶不斷地成長(zhǎng)。 在這個(gè)倍速發(fā)展的時(shí)代,，除了變化,，沒(méi)有什么東西是不變的——而學(xué)習(xí)則是讓營(yíng)銷人了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途,。學(xué)習(xí)者不一定是成功者,，但成功者必然是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者。 如果一個(gè)多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的“老油條”把自己的工作當(dāng)成了“ 1 年工作＋ N 年重復(fù)”,。那自然是除了能掙點(diǎn)錢以外，沒(méi)有其他樂(lè)趣了,。 然而,，營(yíng)銷究竟是枯燥還是樂(lè)趣,，其實(shí)關(guān)鍵就看你怎么去想，或者說(shuō)你認(rèn)識(shí)的境界究竟有多高,。 比如同樣是做營(yíng)銷業(yè)務(wù),，一個(gè)懶惰的業(yè)務(wù)員可以理解成簡(jiǎn)單的打款提貨或者壓貨催款；而一個(gè)勤奮的業(yè)務(wù)員則可以用高度的興趣來(lái)洞察產(chǎn)品淡旺季的銷售格局,、促銷形式差異,、進(jìn)銷存的變化規(guī)律等等。 這樣不但自己從真正的實(shí)踐中得到了理論上的提煉和拔高,，還非常實(shí)用有效地把自己從各種渠道所學(xué)的營(yíng)銷理論在實(shí)踐中得到了驗(yàn)證,。如果一個(gè)營(yíng)銷人連續(xù)作了 5 年而沒(méi)有任何提升，那么他這輩子恐怕除了只適合做業(yè)務(wù)油子,，沒(méi)有其他更合適的崗位了,。 成功營(yíng)銷人是一群能掌控自己命運(yùn)的人，他們能充分認(rèn)識(shí)到自己的不足與缺陷,，并加以改進(jìn),，不斷提升自我。他們是值得尊重和學(xué)習(xí)的一批人,。成功營(yíng)銷人擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，而且能以很簡(jiǎn)樸的營(yíng)銷理論指導(dǎo)自己的實(shí)踐工作。但隨著閱歷的增加,，他們?nèi)找娓械阶约褐R(shí)的欠缺,，因而他們會(huì)通過(guò)各種不同的途徑，努力提高自己,，自我充實(shí),。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為，這種自我充實(shí)體現(xiàn)在三個(gè)方面： 首先,，他們會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò),、學(xué)校或自學(xué)來(lái)學(xué)習(xí)各種最新的營(yíng)銷理論,，從理論層次來(lái)提高自己,。 其次，他們會(huì)抓緊一切可以利用的時(shí)間,，去學(xué)習(xí)其他知識(shí),，包括與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的財(cái)務(wù)、管理,、人事以及其他他們感興趣的知識(shí),，從各方面來(lái)提高自身綜合素質(zhì)，“觸類旁通”，廣開(kāi)思路,，這點(diǎn)也是成功營(yíng)銷人與普通營(yíng)銷人員最大的不同,，因?yàn)? 成功營(yíng)銷人會(huì)不斷的將營(yíng)銷理論與實(shí)踐工作相結(jié)合，理論融入實(shí)踐,，從實(shí)踐中提升理論,，用深化后的理論知識(shí)再來(lái)指導(dǎo)具體的實(shí)踐工作，從而不斷推動(dòng)自己前進(jìn),。 找到優(yōu)勢(shì),，揚(yáng)長(zhǎng)避短 古語(yǔ)曰：人有所長(zhǎng)，術(shù)有專攻,。 在營(yíng)銷人的職業(yè)生涯中,，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢(shì)，并以自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。在這時(shí)不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種,，因?yàn)橐磺腥撕褪挛锒荚诓粩嗟陌l(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃,，明天也有可能從頭開(kāi)始要學(xué)著做銷售,，重要的是，每一個(gè)營(yíng)銷人應(yīng)該明白,，自己到底有什么讓朋友,、同事、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西,，這些“東西”就是你的財(cái)富,，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。 至于“磨刀”的過(guò)程,，則完全可以因人而異,，我們?cè)谠S多營(yíng)銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧,，每一位營(yíng)銷人在踏上征途之時(shí)都會(huì)別上一把好刀,，而這把刀也必將為各位營(yíng)銷人切開(kāi)一道道機(jī)遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能,！ 你的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里,？ 如何培養(yǎng)出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 這是很多營(yíng)銷人非常困惑的問(wèn)題,。那么,，究竟該如何打造自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？正如著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的那樣,，其實(shí)就 8 個(gè)字：人無(wú)我有,，人有我優(yōu)。還是首先要充分弄清自己的優(yōu)劣勢(shì)，然后不斷地?fù)P長(zhǎng)避短,，刻意強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)并不斷宣傳,，而對(duì)自己不足的地方又感覺(jué)去盯緊別人是怎么做的，自己不行就多學(xué)著點(diǎn)兒,。 想想海爾在培訓(xùn)內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)員挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候就明確提出，只要用心挖掘,，你永遠(yuǎn)都能找到“屬于自己的第一”,。 發(fā)展是硬道理，這對(duì)于正快速成長(zhǎng)的年輕營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)又是一門學(xué)問(wèn),。事要一點(diǎn)點(diǎn)去做,，路要一步步去走，而怎么去做,，又怎么去走,？ 第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會(huì),；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展,，營(yíng)銷人也就應(yīng)該注意觀察市場(chǎng)的變動(dòng)、管理中的變動(dòng),。 第二,、樹(shù)挪死、人挪活,，善于利用“跳槽”的機(jī)會(huì)拓寬自己的平臺(tái)和爭(zhēng)取更多的資源,；對(duì)大部份企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人就如鐵打的營(yíng)盤,、流水的兵,，出現(xiàn)這一局面，既有主觀上的原因也有客觀上的因素,，但對(duì)于企業(yè)和營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)也未嘗不是好事,。 一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟,，而另一方面,，營(yíng)銷人出于自身發(fā)展及成長(zhǎng)的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來(lái)施展自己的才華,，而這又往往在許多崇尚“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿,，于是，“跳槽”也就成為眾多營(yíng)銷人不斷攀升時(shí)最常見(jiàn)的一種階梯,。 營(yíng)銷人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)之后,，以選擇跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當(dāng)中還能達(dá)到事半功倍的效果。 理性審慎,，敢于擔(dān)當(dāng) 營(yíng)銷人的核心能力來(lái)源于魄力,，但如何培養(yǎng)營(yíng)銷人的魄力呢？這又是個(gè)最大的矛盾了,，因?yàn)橛衅橇φ咄凶约旱南敕�,，而且這種想法未必和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的想法一致。這就是需要理性,，企業(yè)的理性和營(yíng)銷人本身的理性,。無(wú)理性者無(wú)魄力， 因?yàn)? 沒(méi)有理性的決策或者行為,，最多只是一個(gè)賭博,，，真正有魄力者是心靜的人,，而不是心浮的人,。 營(yíng)銷人理性的缺乏是普遍性的，但真正具備理性的營(yíng)銷人,，才會(huì)是真正有魄力的人,。 魄力不是“拍腦袋”，魄力是在理性支持下的信心的表現(xiàn),。 所謂 “悟性”,，就是對(duì)市場(chǎng)的感悟能力、對(duì)市場(chǎng)的敏感度,。悟性成于態(tài)度,，源于實(shí)踐，勤于學(xué)習(xí),，善于總結(jié),，俗話說(shuō)：“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”,，其中也就有悟性的含義,。營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通，是無(wú)形的藝術(shù),，而不僅僅是技術(shù),。悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí),，一種學(xué)習(xí)的意識(shí),、總結(jié)的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí),、創(chuàng)新的意識(shí),、一種敢為天下先的意識(shí),。“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維,，一種發(fā)散性思維,，一種逆向性思維，在營(yíng)銷人中更是顯得彌足珍貴,，營(yíng)銷人只要具備很強(qiáng)的“悟性”能力,，那么，離一個(gè)成功的營(yíng)銷人之路就不遠(yuǎn)了,。 不論身外什么樣的環(huán)境,，也不論遭遇到多少次挫折，對(duì)于擁有良好素質(zhì)的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),，他們始終相信的是：沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功,。 因?yàn)樗麄兩砩隙季邆淞俗鰹橐幻晒I(yíng)銷人的最優(yōu)良的素質(zhì)： 素質(zhì)一：自我認(rèn)知力,，素質(zhì)二：激勵(lì)力 ， 素質(zhì)三：判斷力,， 素質(zhì)四：學(xué)習(xí)力 ,。 作為世界級(jí)成功人士，比爾 · 蓋茨有許多成功的經(jīng)典話語(yǔ)常常讓人回味再三,，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個(gè)人都會(huì)悟到平實(shí)的語(yǔ)言所蘊(yùn)含的深邃思想,。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)整理后愿與各位營(yíng)銷人士共享： 一、成功是你的人格資本,。這世界并不會(huì)在意你的自尊,。這世界指望你在自我感覺(jué)良好之前先要有所成就。成就是人生的最高境界,，成功可以改變你的人格和尊嚴(yán),，自負(fù)是愚蠢的。 二,、事事自己動(dòng)手,，不要總靠別人活著，要憑借自己的力量前進(jìn),。 三,、做該做的事。電視并不是真實(shí)的生活,。在現(xiàn)實(shí)生活中,，人們實(shí)際上得磨開(kāi)咖啡屋去干自己的工作。 四,、別希望不勞而獲,。成功不會(huì)自動(dòng)降臨,，成功來(lái)自積極的努力，要分解目標(biāo),，循序漸進(jìn),，堅(jiān)持到底。 五,、時(shí)間,，在你手中。生活不分學(xué)期,，你并沒(méi)有暑假可以休息,，也沒(méi)有幾位雇主樂(lè)于幫你發(fā)現(xiàn)自我。自己找時(shí)間做吧,，決不要把今天的事情拖到明天,。 六、從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn),。如果你陷入困境,，那不是你父母的過(guò)錯(cuò)，所以不要尖聲抱怨,。 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次在演講中提到， 對(duì)于許多營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),，營(yíng)銷生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗,，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的追逐,。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕,，在喜悅、期待,、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼,、拒絕和失望。不論身處什么樣的境況,，也不論遇到多少次挫折,，但對(duì)于頂級(jí)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，他們擁有的優(yōu)良素質(zhì)讓他們始終相信：沒(méi)有失敗,，只有暫時(shí)停止成功,。沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功,。如果你秉持這一觀點(diǎn),，如果你一直為此努力不懈，不斷的發(fā)揮,、發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)勢(shì),，那么恭喜你,！因?yàn)椋乱粋�(gè)喬吉拉德就是你,。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐老師根據(jù)自身在外企、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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品牌建設(shè)是醫(yī)院核心工作原則,！
于斐 2014-9-1 21:50
品牌建設(shè)是醫(yī)院核心工作原則,！
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，同質(zhì)化產(chǎn)品引發(fā)的是市場(chǎng)的被動(dòng)和需求的盲目,，沒(méi)有品牌就是等死,，想必許多區(qū)域性醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者都有刻骨銘心的體會(huì)。 戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌提升,、管理重塑等已被眾多醫(yī)院提到議事日程上來(lái)。 其中,，就其醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一的品牌來(lái)說(shuō),，它所支撐的必將是強(qiáng)大的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 有道是,，在這“大魚吃小魚,，快魚吃慢魚”的時(shí)代，已沒(méi)有更多的時(shí)間讓我們來(lái)默默耕耘,，日出而作,，日落而息了，如今已到了“大魚吃大魚”的時(shí)代了,。 由此可見(jiàn),，無(wú)論是重組、并購(gòu)等背后體現(xiàn)出的強(qiáng)大資本力量作用還是日新月異的變化通過(guò)逼迫區(qū)域性醫(yī)院如何學(xué)會(huì)求生,，再加上刀光劍影不斷演繹江湖風(fēng)云的現(xiàn)實(shí),，我們的許多區(qū)域性醫(yī)院應(yīng)該清醒頭腦明確目標(biāo)，把更多的時(shí)間精力用在如何在殘酷的拼殺中走出一條屬于自己的路,，因此整合資源包括重組并購(gòu),，共建聯(lián)盟、院商互動(dòng)等多種方式往往能縮短品牌導(dǎo)入的路徑,，千萬(wàn)不能再犯以往那種只知埋頭拉車,，不知抬頭看路的錯(cuò)誤了。 做醫(yī)院最關(guān)鍵的問(wèn)題是什么,？ 很顯然,，不應(yīng)該是以產(chǎn)品為導(dǎo)向,，而應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向。 如果是前者,，只會(huì)沾沾自喜滿足于所謂的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)上,，而忽略市場(chǎng)效應(yīng)，而后者則是立足于市場(chǎng)需求,，充分挖掘醫(yī)院或產(chǎn)品自身的利益點(diǎn),，并最終取得消費(fèi)認(rèn)同的最現(xiàn)實(shí)做法。 目前,，有些區(qū)域性醫(yī)院成功了,，但不知道具體是怎么成功的，究其原因很大層面上是機(jī)會(huì)主義主導(dǎo)所致,，其領(lǐng)頭人憑著自身良好的悟性,，敏銳的感覺(jué)再加上超強(qiáng)的勇氣，成功的就賺到了第一桶金,，但時(shí)至今日,，類似這樣的成功方法概率只會(huì)越來(lái)越低。 也因此,，不少醫(yī)院開(kāi)始關(guān)心起自身發(fā)展的戰(zhàn)略來(lái),。 現(xiàn)代醫(yī)療市場(chǎng)的發(fā)展可以說(shuō)是瞬息萬(wàn)變，其未來(lái)不僅涉及面廣,，而且往往是不確定的,，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理者在設(shè)計(jì)新目標(biāo)和承擔(dān)組織各種新任務(wù)時(shí)，應(yīng)在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上,，審慎地權(quán)衡醫(yī)院內(nèi)外各種有利與不利條件，論證能否成功,。特別是決策時(shí)要改變以往按步就班,，缺乏計(jì)劃性和靈活性的做法。 一般情況下,，醫(yī)院的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識(shí),，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展、以及所在地域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的指引下,，有預(yù)見(jiàn)地解決醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象、新問(wèn)題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置,、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行人力資源預(yù)測(cè)和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和考核機(jī)制等,，有策略地處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問(wèn)題,，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問(wèn)題，縱向渠道發(fā)展分銷的市場(chǎng)占有策略決策,，以及醫(yī)院品牌建設(shè),、規(guī)劃、管理的持續(xù)市場(chǎng)資產(chǎn)積累的決策,。 應(yīng)該說(shuō),，時(shí)代的變化和社會(huì)轉(zhuǎn)型促使醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)者要不斷地根據(jù)醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境的變化，適時(shí)地調(diào)整醫(yī)院未來(lái)的發(fā)展與醫(yī)院內(nèi)部變革的協(xié)調(diào)問(wèn)題,，如管理機(jī)制,、管理指導(dǎo)原則、管理方法和組織運(yùn)營(yíng)流程等新的舉措,，在戰(zhàn)略決策時(shí)要發(fā)揮群體智慧,、引進(jìn)專家意見(jiàn)等使醫(yī)院的投資決策、經(jīng)營(yíng)決策,、管理決策,、得到良性運(yùn)行，以高品質(zhì),、高水平的醫(yī)療品質(zhì)為社會(huì),，為人民更好地服務(wù)。在實(shí)施醫(yī)院戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)資源決策時(shí),，必須從戰(zhàn)略管理的兩個(gè)層次來(lái)對(duì)醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃： 一是對(duì)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面規(guī)劃和打造,。 　 醫(yī)療業(yè)務(wù)工作是醫(yī)院的核心構(gòu)成部件，醫(yī)院的每一個(gè)臨床科室都是一個(gè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)單位,，每一個(gè)臨床科室都有自己區(qū)隔明晰的業(yè)務(wù),、可界定的細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)科室總體設(shè)置和細(xì)分設(shè)置已形成今天醫(yī)院實(shí)力及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)域,。因此,，醫(yī)院必須具備業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展觀念和詳細(xì)的市場(chǎng)規(guī)劃指引，針對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單位就醫(yī)患者的特點(diǎn),，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模情況和競(jìng)爭(zhēng)格局以及競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)后提出自己的業(yè)務(wù)規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),，確保滿足已有的醫(yī)療市場(chǎng)需求和繼續(xù)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)拓展市場(chǎng)份額�,！　� 二是以職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)強(qiáng)化醫(yī)院總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略在各職能部門中的執(zhí)行規(guī)劃和執(zhí)行行為指導(dǎo),，有效地運(yùn)用相關(guān)管理效能，保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。 比如醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略等。各職能部門是醫(yī)院戰(zhàn)略實(shí)施中指揮,、組織,、協(xié)調(diào)、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的樞紐,，猶如“牽一發(fā)而動(dòng)全身”,；所以職能戰(zhàn)略的管理應(yīng)重視協(xié)調(diào)性、階段性,、可控性等,，在職能戰(zhàn)略的規(guī)劃中特別要注意目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解的科學(xué)性和適時(shí)性，達(dá)到考核的結(jié)果出績(jī)效的目的,。 醫(yī)院要充分明白,，實(shí)施戰(zhàn)略管理的目標(biāo)是使得醫(yī)院理清一條明確的發(fā)展之路，制定明確的目標(biāo)和可達(dá)到的市場(chǎng)地位,，找出屬于自己的特色,，才能求得醫(yī)院的生存與發(fā)展。 實(shí)際上,，醫(yī)院戰(zhàn)略說(shuō)到底就是在資源與能力與所處的環(huán)境相一致的情況下的一個(gè)目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)醫(yī)院的行動(dòng)綱領(lǐng)。當(dāng)然,，不管你是什么樣類型的醫(yī)院,，是創(chuàng)業(yè)型醫(yī)院還是守業(yè)型醫(yī)院、是高科技醫(yī)院還是傳統(tǒng)性醫(yī)院,，都必須需要制定相應(yīng)的戰(zhàn)略,。 可是許多醫(yī)院在制定戰(zhàn)略時(shí)，往往脫離了特定的社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境,，后腦勺一拍就有所謂的戰(zhàn)略了,，更沒(méi)有分析行業(yè)所處的宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。誠(chéng)然,，在很多時(shí)候,，作為是眾多醫(yī)院中一個(gè)小小規(guī)模的醫(yī)院是絕大部分，通常都會(huì)采用跟隨戰(zhàn)略,，大的環(huán)境的因素一般不太明顯，這包括國(guó)家政策,、 GDP 等,，關(guān)鍵是得把握一個(gè) “ 勢(shì) ” ，從整體把握行業(yè)的趨勢(shì)和機(jī)會(huì),。 很多醫(yī)院到了這個(gè)時(shí)候,，產(chǎn)品線已經(jīng)嚴(yán)重老化，并且很多產(chǎn)品都是幾年甚至十年前研發(fā)生產(chǎn)的，他們都在努力找尋醫(yī)院長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方法,，經(jīng)營(yíng)者們整天想著的就是如何向營(yíng)銷要效益,，如何轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，從多方面挖掘潛力,，提高自身的效益,。 產(chǎn)品是形，品牌是魂,。 在品牌的生存發(fā)展之路上,，常人的慣性思維中都還停留在需要千錘百煉、持之以恒付諸大量心血和努力層面,。誠(chéng)然,，從一個(gè)產(chǎn)品演化成為商品直至塑造成品牌，是一個(gè)紛繁復(fù)雜的過(guò)程,，它需要一代人甚至幾代人的汗淚行舟,，風(fēng)雨兼程。努力是那個(gè)時(shí)代奮斗的縮影,，時(shí)至今日,，品牌的機(jī)會(huì)成本是否更應(yīng)該講究效率呢。 君不見(jiàn),，在我們周圍,，眾多區(qū)域性醫(yī)院市場(chǎng)勤勤懇懇運(yùn)作多年，但時(shí)至今日產(chǎn)品或服務(wù)仍默默無(wú)聞,，更不用談什么品牌了,，什么原因？ 只有主觀的努力有時(shí)甚至是一意孤行的堂吉訶德式的做派而恰恰不知道行業(yè)的運(yùn)作客觀規(guī)律和市場(chǎng)需求的多元帶來(lái)了更多的選擇,，而他們恰恰就在眾多的選擇中只知蠻干而迷失了方向,。有些醫(yī)院財(cái)大氣粗，多年的市場(chǎng)積累已成就了品牌,，但當(dāng)他們進(jìn)軍其它行業(yè)時(shí),，往往缺乏選擇，不會(huì)選擇,，不知怎樣選擇,，只以為憑借自身的實(shí)力與資源，人脈底子就能刀槍不入,，最后恰恰遭遇了泰坦尼克號(hào)的悲劇,。 著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人 于斐老師曾多次應(yīng)邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)會(huì)講到,，印象中曾記得有這么一個(gè)故事：朋友要在客廳里掛一幅字畫,，便請(qǐng)鄰居來(lái)幫忙，字畫已經(jīng)在墻上扶好，正準(zhǔn)備砸釘子,。鄰居說(shuō)： “ 這樣不好,，最好釘兩個(gè)木塊，把字畫掛在上面,。 ” 朋友聽(tīng)從了鄰居的意見(jiàn),，讓他幫著去找鋸子。剛鋸了兩三下,，鄰居說(shuō)： “ 不行,，這鋸子太鈍了，得磨一磨,。 ” 于是鄰居丟下鋸子去找挫刀,。挫刀拿來(lái)了，他又發(fā)現(xiàn)銼刀柄壞了,。為了把挫刀換一個(gè)柄,，他拿起斧頭大樹(shù)林里去尋找小樹(shù)。就在要砍樹(shù)時(shí),，他發(fā)現(xiàn)那把生滿鐵銹的斧頭實(shí)在是不能用,，必須得磨一下。 磨刀石找來(lái)后鄰居又發(fā)現(xiàn),，要磨快那把斧頭,，必須得用木條把磨刀石固定起來(lái)。為此,，他又出去找木匠,，說(shuō)木匠家有現(xiàn)成的木條。 然而,，這一走,，朋友就再也沒(méi)有見(jiàn)鄰居回來(lái)。當(dāng)然,，那幅畫,，一邊一個(gè)釘子把它釘在了墻上。第二天朋友在見(jiàn)到鄰居的時(shí)候是在街上,，他正在幫木匠從五金商店里往外搬一臺(tái)笨重的電鋸,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，醫(yī)院做品牌應(yīng)該明確方向和目的,，如果意識(shí)中還停留在為忙碌而忙碌,，不會(huì)選擇好的方法，到頭來(lái)白忙一場(chǎng)的情景經(jīng)常會(huì)在市場(chǎng)中出現(xiàn),。從現(xiàn)在起,，我們就應(yīng)該知道，凡事都要講究效率,，講究速度,，而選擇往往比努力更重要，做品牌當(dāng)然是這樣,。 現(xiàn)在 ,，中國(guó)的區(qū)域性醫(yī)院大多處于自身規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的數(shù)量不大,、實(shí)力不強(qiáng),、醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理較為簡(jiǎn)單、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的境地,，很多醫(yī)院創(chuàng)建的時(shí)間不長(zhǎng),，還停留在醫(yī)院所有者原始資本積累階段。而大型醫(yī)院已經(jīng)實(shí)施充分分工并實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,、通用化管理與人本管理來(lái)快速創(chuàng)造財(cái)富,，中小醫(yī)院仍然以求生存為主，充分體現(xiàn)出生計(jì)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),。 當(dāng)前 ,，面對(duì)經(jīng)濟(jì)減速這波寒流和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，區(qū)域性醫(yī)院迫切需要真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家的指導(dǎo),。因?yàn)? 與超大型公立醫(yī)院相比,，絕大部分區(qū)域性醫(yī)院是弱勢(shì)群體，基礎(chǔ)差,、底子薄,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。 他們主要是產(chǎn)品單一,、專業(yè)化較強(qiáng),，技術(shù)水平較低。大多數(shù)醫(yī)院沒(méi)有研發(fā)能力,、沒(méi)有核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠模仿跟風(fēng),，沒(méi)有定價(jià)權(quán)和議價(jià)能力,，沒(méi)有市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，無(wú)法形成市場(chǎng)壟斷和技術(shù)壟斷,。 這樣大大小小問(wèn)題的存在可以說(shuō)已嚴(yán)重制約了醫(yī)院的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)張,。 那么，該如何尋求有效的突圍呢,？ 事實(shí)上,，只有通過(guò)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來(lái)予以解決,。 可以這么說(shuō)，不去跟風(fēng),、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細(xì)分,；不要去搶所謂的第一,，而應(yīng)做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點(diǎn)上去增加說(shuō)服力,，而應(yīng)精心策劃獨(dú)到的賣點(diǎn),，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當(dāng)今首先要解決的問(wèn)題,，如果自身的能力解決不了,，那就不能再等待觀望，而應(yīng)主動(dòng)出擊尋求真正實(shí)戰(zhàn)型外腦的幫助了,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,， 從區(qū)域性醫(yī)院的角度來(lái)講，既然市場(chǎng)上的營(yíng)銷策劃良莠不齊,，那么在選擇時(shí),，應(yīng)該與優(yōu)質(zhì)的咨詢機(jī)構(gòu)（比如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)）一起商議，根據(jù)目前醫(yī)院所遭遇到的問(wèn)題進(jìn)行具有針對(duì)性的策劃,，醫(yī)院需要什么,？是在 訴求上、體驗(yàn)上,、制度上,、宣傳上、開(kāi)發(fā)上,、競(jìng)爭(zhēng)上,、市場(chǎng)中哪些問(wèn)題急需解決的等等， 這些都必須要明確,，策劃對(duì)象決定了策劃內(nèi)容,，一定要求匹配。 所以,，區(qū)域性醫(yī)院只有通過(guò)調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),，重新定位；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力,；運(yùn)用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型醫(yī)院,，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置；通過(guò)對(duì)外的市場(chǎng)拓展,、品牌塑造,，建立起具有市場(chǎng)影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號(hào)召力的優(yōu)勢(shì)品牌,，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,。
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于斐老師在清華大學(xué)講授《現(xiàn)代品牌策劃》
于斐 2014-8-13 14:49
于斐老師在清華大學(xué)講授《現(xiàn)代品牌策劃》
2014 年 8 月 10 日 ,，在風(fēng)景秀麗的威海賓館會(huì)議室，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)清華大學(xué)繼教院威海教學(xué)站邀請(qǐng)，主講了一天的《現(xiàn)代品牌策劃》實(shí)戰(zhàn)課程,。 在講授中,，于斐老師充分結(jié)合當(dāng)下各級(jí)企業(yè)生存和發(fā)展現(xiàn)狀，有的放矢,、系統(tǒng)的就企業(yè)品牌策劃的戰(zhàn)略,、策略、思路,、技巧和方法等分別作了通俗易懂,、形象生動(dòng)的全方位立體化剖析，同時(shí)結(jié)合大量親身實(shí)操的海內(nèi)外案例,，提出了打造全價(jià)值鏈企業(yè)的主張和運(yùn)用跨界整合思維去打開(kāi)產(chǎn)業(yè)新的需求想象空間,，去顛覆傳統(tǒng)機(jī)制下的模式紅利嬌寵，用個(gè)性化組合來(lái)延展創(chuàng)新理念的互動(dòng)分享方式,。整個(gè)闡述詳盡透徹,，既有針對(duì)性和格局，又有說(shuō)服力和高度,，極其實(shí)用,，受到了在座各界企業(yè)決策人和高層的歡迎。
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于斐老師在清華大學(xué)講授《現(xiàn)代醫(yī)院品牌形象設(shè)計(jì)》
于斐 2014-7-26 21:37
于斐老師在清華大學(xué)講授《現(xiàn)代醫(yī)院品牌形象設(shè)計(jì)》
好培訓(xùn)就是生產(chǎn)力,。 2014 年 7 月 5 日 至 6 日,，美麗的海濱城市珠海。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐老師應(yīng)清華科技園教育中心邀請(qǐng),，專題講授了《現(xiàn)代醫(yī)院品牌形象設(shè)計(jì)》實(shí)戰(zhàn)課程。在兩天的授課中,，于斐老師圍繞當(dāng)今醫(yī)院品牌形象運(yùn)營(yíng)中的工作戰(zhàn)略,、思路、策略,、方法,、技巧等進(jìn)行了立體深層剖析，以通俗易懂的方式給予生動(dòng)解讀,，并系統(tǒng)提出了“價(jià)值鏈”,、“生態(tài)圈”,、“跨界場(chǎng)”、“場(chǎng)景化”等個(gè)性化定制實(shí)戰(zhàn)理念,，因內(nèi)容豐富精彩,，受到了學(xué)員們的肯定和好評(píng)。 于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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化妝品企業(yè)往往在折騰中送了命,！
于斐 2014-6-26 12:15
化妝品企業(yè)往往在折騰中送了命！
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 對(duì)化妝品來(lái)說(shuō),，變革時(shí)代,，成功就是失敗之母。 這幾年,，見(jiàn)多了市場(chǎng)上化妝品的生生死死,、潮起潮落，常常禁不住感嘆萬(wàn)分,。 說(shuō)實(shí)在的自己的判斷力很準(zhǔn),，這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，能做到什么程度,，能否做長(zhǎng)做久以及這個(gè)產(chǎn)品的壽命等等,，基本上八九不離十。 憑什么,？ 從事?tīng)I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)二十多年,，在外企、民企,、國(guó)企豐富的市場(chǎng)操盤經(jīng)歷煉就了我的敏銳,，再加上自身又不斷善于學(xué)習(xí)創(chuàng)新、開(kāi)拓進(jìn)取,，自然而然的透過(guò)表象看本質(zhì)的功底就水到渠成的練出來(lái)了,。 不是嗎？作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的 CEO ,，我發(fā)現(xiàn)許多老板仍舊埋頭于自?shī)首詷?lè)式的“我的產(chǎn)品比對(duì)手強(qiáng)多了”的虛幻夢(mèng)想中,，以致造成了一幕幕市場(chǎng)運(yùn)作中只見(jiàn)投入不見(jiàn)產(chǎn)出的悲劇。 想想真是可笑,，什么才叫好產(chǎn)品,，有些老板甚至都沒(méi)搞清,，你自身感覺(jué)不錯(cuò)的產(chǎn)品賣不出去，消費(fèi)者根本不買賬甚至就從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你這個(gè)產(chǎn)品,，也能叫好產(chǎn)品嗎,？你放在手里時(shí)間愈長(zhǎng)就愈顯示不出價(jià)值。 道理其實(shí)很簡(jiǎn)單,，如果一個(gè)化妝品在市場(chǎng)上沒(méi)有得到真正有效的消費(fèi)者認(rèn)可和認(rèn)同,，縱然你講的千好萬(wàn)好，那遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上好產(chǎn)品,。 當(dāng)今,，消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來(lái)越個(gè)性化，越來(lái)越注重產(chǎn)品的美學(xué)效能和炫耀感,、娛樂(lè)感,， 化妝品企業(yè)與跨國(guó)企業(yè)的巨大落差集中表現(xiàn)在營(yíng)銷觀念上，嚴(yán)重缺乏對(duì)企業(yè)員工的觀念管理,，對(duì)培訓(xùn),、溝通，樹(shù)立以顧客為中心,、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,、整體營(yíng)銷、以人為本的現(xiàn)代營(yíng)銷方法也是一知半解,，往往知道些皮毛,，無(wú)法將企業(yè)所確立的營(yíng)銷思想移植到員工的頭腦中，更沒(méi)有將企業(yè)的營(yíng)銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動(dòng)上,，而在實(shí)施對(duì)客戶的觀念管理,，認(rèn)真研究客戶的觀念和需要，并科學(xué)地進(jìn)行營(yíng)銷觀念的定位上,，全是空白一片,，更不用提透過(guò)一體化的形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳，向客戶傳遞營(yíng)銷訴求,，從而完成復(fù)雜的溝通目標(biāo)了,。 化妝品市場(chǎng)是一種品牌占有的市場(chǎng)。 目前,，全國(guó)約有 2.5 萬(wàn)個(gè)化妝品品牌,，約有 4400 多家大大小小具有生產(chǎn)能力的化妝品企業(yè)，他們?cè)跔I(yíng)銷上正在追求產(chǎn)品的差異化,、品牌的個(gè)性化,，期望以獨(dú)具特色的優(yōu)勢(shì)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 隨著中國(guó)化妝品市場(chǎng)的日趨成熟,，越來(lái)越多的外資高檔化妝品品牌進(jìn)入中國(guó),，以中檔產(chǎn)品為主的本土品牌一步步失去了自己的強(qiáng)勢(shì)地位而被高檔品牌高品位的訴求所取代，失去了消費(fèi)者的追捧,，逐漸迷失,、節(jié)節(jié)退守。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出,，對(duì)于國(guó)產(chǎn)化妝品行業(yè)而言,，許多企業(yè)與國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了幾十年甚至上百年的著名企業(yè)在同等環(huán)境、同等標(biāo)準(zhǔn)下相抗衡,，已然勢(shì)單力薄,，加之很多企業(yè)營(yíng)銷的粗放、低級(jí),，比如 編造虛假的營(yíng)銷或品牌概念（如外資合作方,、有名無(wú)實(shí)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式、不實(shí)的產(chǎn)品成分療效等等）,，用并不打算實(shí)踐的承諾套牢客戶,、簡(jiǎn)單模仿別人的包裝形象、照搬可能更適合別人的終端促銷支持方案等,， 更有甚者撈一筆就跑的情況時(shí)常發(fā)生,，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)化妝品產(chǎn)生了 “ 信任危機(jī) ” ,，比如被媒體多次曝光的美白類化妝品 “ 汞超標(biāo) ” 事件,、功效類化妝品虛假?gòu)V告事件，部分化妝品含有激素的問(wèn)題等等,。 絕大多數(shù)的化妝品企業(yè)資金的原始積累,，采用了簡(jiǎn)單營(yíng)銷方式，就是不管是誰(shuí),，也不管人在哪里,，只要拿錢就給貨，概不賒銷,，錢貨二清,，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)也還較豐厚，但往往是玩一把就撤退,，完全違背了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商是合作伙伴,，應(yīng)專注于協(xié)力開(kāi)拓市場(chǎng)，并且共同服務(wù)于消費(fèi)者的原則,，使得化妝品業(yè)普遍面臨的誠(chéng)信問(wèn)題,，經(jīng)銷商已經(jīng)不會(huì)輕易相信廠家的承諾，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品也是普遍持懷疑的態(tài)度。 記得有些老板在向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢時(shí),，都會(huì)很驕傲的表示,，自己研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品周圍的親朋好友用過(guò)后沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)好，意思很明白,，效果是極其明顯的,，可是，在市場(chǎng)上就是不見(jiàn)蹤影,，既然這樣,，那自身的優(yōu)越感又從何而來(lái)呢？要知道,，既然沒(méi)有市場(chǎng),，它就不稱其為商品，最后的結(jié)局只能是沒(méi)落,。 上世紀(jì) 80 年代以來(lái),，中國(guó)化妝品市場(chǎng)迎來(lái)了大好的發(fā)展機(jī)會(huì)，銷售額平均以每年 23.8 ％的速度增長(zhǎng),，最高的年份達(dá) 41 ％,，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，經(jīng)過(guò)近 20 多年的迅猛發(fā)展,，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額居亞洲第二位,，世界第八位。 化妝品市場(chǎng)的高增長(zhǎng)與高利潤(rùn)吸引了眾多企業(yè)進(jìn)入,，化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來(lái)越多,，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈激烈,。 目前我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額最多的國(guó)產(chǎn)品牌,，像大寶、小護(hù)士,、丁家宜等被外資企業(yè)收購(gòu),、合并正是越來(lái)越快，眾多國(guó)外化妝品品牌紛紛推出相應(yīng)策略,，重新布局中國(guó)市場(chǎng),。 中國(guó)化妝品企業(yè)面臨著外國(guó)品牌的圍追堵截， 都在努力尋找一種有效的營(yíng)銷,，以期在市場(chǎng)決戰(zhàn)中無(wú)往而不利,。于是各種形式的營(yíng)銷紛紛出籠，期望沖出“紅�,！�,，但這些精心炮制的所謂營(yíng)銷看上去洋洋大觀,，聽(tīng)起來(lái)很美，其實(shí)猶如花拳繡腿不堪一擊,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生在深入市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，化妝品企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題多多，主要體現(xiàn)在定位不準(zhǔn),、模式不明,、執(zhí)行不力、心態(tài)不良,、推廣不利,、服務(wù)不新等方面。 尤其是不少化妝品企業(yè)定位存在誤區(qū),，都號(hào)稱自己的產(chǎn)品能夠 “ 包治百病”,，“國(guó)外背景”、 “ 跟風(fēng) ” 現(xiàn)象見(jiàn)空視慣,，這其實(shí)大錯(cuò)而特錯(cuò),，這樣做的后果將使你的企業(yè)逐漸喪失焦點(diǎn)，最終毫無(wú)戰(zhàn)斗力,。 還有許多企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動(dòng)癥”,，普遍缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系，沒(méi)有人專職進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長(zhǎng)期規(guī)劃,，營(yíng)銷人員更不知道企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略到底為何物,。 企業(yè)營(yíng)銷變成了領(lǐng)導(dǎo)品牌怎樣，我就怎樣,，或者大家做什么我就做什么,，迎合消費(fèi)者想用最低的價(jià)錢買最好的產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品最好能為其解決任何皮膚問(wèn)題等都沒(méi)錯(cuò),，但當(dāng)企業(yè)試圖向顧客提供的產(chǎn)品可以解決任何問(wèn)題時(shí),，企業(yè)將會(huì)陷入困境,。 在消費(fèi)理性化和需求多元化時(shí)代,，廣告對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的拉動(dòng)作用越來(lái)越弱化。相反,，滿足和定制性的服務(wù)傾向?qū)οM(fèi)者的推動(dòng)作用越來(lái)越深化,。直面市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，作為眾多資源,、實(shí)力尚顯欠缺的化妝品企業(yè),，應(yīng)如何在強(qiáng)勢(shì)品牌的圍剿和同質(zhì)產(chǎn)品的紛爭(zhēng)中闖出新路，盡快的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)變,，以其個(gè)性化的理念和差異化的手段立穩(wěn)腳跟,，獲取生存空間呢？ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，在變革時(shí)代,，化妝品企業(yè)要學(xué)會(huì)更智慧更理性的布局和行事,。因?yàn)樵跀?shù)字化的媒體環(huán)境下，消費(fèi)者不再只是聽(tīng)眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,，產(chǎn)品本身好壞已變得不那么重要，重要的是產(chǎn)品的精神價(jià)值,，人人都用這個(gè)產(chǎn)品,，或者某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感。要知道,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，人的價(jià)值觀已經(jīng)發(fā)生了改變，過(guò)去認(rèn)為是對(duì)的現(xiàn)在已變成錯(cuò)的了,。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速迭代更新的特性,，市場(chǎng)上沒(méi)有所謂的好產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品,。因此,，如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)就顯得很重要。 其實(shí),，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中非常重要的內(nèi)容,，是企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的,、與動(dòng)態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的整體策略,。而 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃更是整合各項(xiàng)資源的系統(tǒng)工程，只有立足于打好企業(yè)和品牌的根基,，腳踏實(shí)地,、扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，在充分掌握市場(chǎng)信息資源的基礎(chǔ)上,，建立企業(yè)的營(yíng)銷模式,，制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。 化妝品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在較大程度上取決于市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的優(yōu)劣,，而不是單個(gè)策略的優(yōu)劣,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色也正是通過(guò)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)充分地體現(xiàn)出來(lái)的。 誠(chéng)然,，品牌被市場(chǎng)所接受本身需要過(guò)程,，尤其是對(duì)我們的化妝品品牌來(lái)說(shuō)更是如此，只有對(duì)自身資源進(jìn)行有效整合,，從而符合市場(chǎng)游戲規(guī)則和市場(chǎng)自身規(guī)律,；只有通過(guò)科學(xué)合理的營(yíng)銷要素組合,，充分運(yùn)用好企業(yè)占有的有效資源，從整體上提升企業(yè)和品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,，才能適應(yīng)市場(chǎng)的需要,，長(zhǎng)久立于不敗之地。 而國(guó)內(nèi)的一些化妝品企業(yè),，大也好,，小也罷，在營(yíng)銷方式上總是盲目的跟風(fēng)追隨,，沒(méi)有自己的一套營(yíng)銷模式,，剛開(kāi)始可能折騰的挺歡，但時(shí)間一長(zhǎng)各種弊端就顯露出來(lái)了,，輕則傷身,，重則導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法生存，總是處在一種不知道怎么折騰,、如何折騰的狀態(tài)當(dāng)中,，此種情況，如何和那些有知名度,、有影響力的成熟大品牌相抗衡呢,？ 面對(duì)外界的激烈競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)部的種種問(wèn)題，化妝品企業(yè)早應(yīng)該停止各種無(wú)用的折騰了,，仔細(xì)想想自己產(chǎn)品品牌到底應(yīng)該以何種形式打響才是真的,，該改革的改革，該請(qǐng)教的請(qǐng)教,，低下頭,、彎下腰，并不一定是什么丟人的事,，企業(yè)活不下去了,，才是真正丟人的事情，這一點(diǎn)化妝品企業(yè)應(yīng)該早日看清才是啊,。 因此,，真誠(chéng)建議我們的企業(yè)老板們，這種孤芳自賞似的做法僅僅只能是畫餅充饑而已,，換不來(lái)一丁點(diǎn)的利潤(rùn),，解決不了任何實(shí)際問(wèn)題,，既然沒(méi)有錢賺,，那發(fā)展企業(yè)就純粹是一場(chǎng)空話。 嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)環(huán)境告訴我們,，化妝品要想成為消費(fèi)者心甘情愿為之付諸鈔票的商品,，一定要有獨(dú)到方法,，要通過(guò)故事和體驗(yàn)來(lái)創(chuàng)造品牌，要更加注重與消費(fèi)者的信息溝通,、情感交流和價(jià)值分享,。說(shuō)老實(shí)話，市面上要想找產(chǎn)品不難,，千難萬(wàn)難的是要找到好的方法和市場(chǎng)解決方案,，也因此，如果再不好好找找原因,，結(jié)果就是悲劇,。所以說(shuō)一旦自己解決不了問(wèn)題，趕緊睜大眼睛,，謹(jǐn)慎理性的尋找外腦吧,。借此整合資源，突破創(chuàng)新,，借勢(shì)借力尋求機(jī)會(huì),，否則，光憑自身力量硬撐硬挺,，只會(huì)讓企業(yè)走上不歸路,。
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八小時(shí)以外，你在干什么,？
于斐 2014-6-25 21:57
八小時(shí)以外,，你在干什么？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 說(shuō)實(shí)話,，做營(yíng)銷,，并不是人人都能適應(yīng)的。 不是說(shuō)你擁有了高深的學(xué)問(wèn)就能揮斥方遒,，也并不是說(shuō)你從小有做生意的頭腦立馬能游刃有余,。 它其實(shí)是份苦差事，需要你不斷應(yīng)對(duì)變化,，應(yīng)付挑戰(zhàn),，你所有工作和行為的焦點(diǎn)都要一切圍繞市場(chǎng)來(lái)轉(zhuǎn)，想想看,，其艱難和折磨并非常人所能承受吧,？ 以往，消費(fèi)者與企業(yè)之間信息不對(duì)稱,，因而你說(shuō)什么,，他就信什么，現(xiàn)在可不是這種情況了,。在信息泛濫,、資訊發(fā)達(dá)的時(shí)代,，他們可以從多種渠道獲得更多信息，還可以隨時(shí)隨地發(fā)布對(duì)這些產(chǎn)品的使用意見(jiàn),，這種權(quán)利不會(huì)因你的身份貴賤而有所不同,。 近幾年來(lái)，許多企業(yè)老板愈發(fā)痛苦的是,，常規(guī)的廣告戰(zhàn),、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)以及衍伸出來(lái)的炒作,、攔截等等愈來(lái)愈失去人心,，愈來(lái)愈失去市場(chǎng)。這種結(jié)果的造成,，其實(shí)也怨不得別人,，關(guān)鍵是他們把營(yíng)銷的經(jīng)念偏了，沒(méi)有正中消費(fèi)者需求的靶心,，效果自然也就不會(huì)有任何殺傷力而言了,。 現(xiàn)在，一些冠名各種各樣名詞的各類炒作型或摘編型營(yíng)銷書籍不斷出籠,，有的寫手甚至連營(yíng)銷一天都沒(méi)做過(guò),，不知何來(lái)的感悟和體驗(yàn)來(lái)奮筆疾書，指導(dǎo)別人,。 從事?tīng)I(yíng)銷工作二十多年,，身為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī) CEO ，我深切的體驗(yàn)到營(yíng)銷真正的精髓是什么,，許多人甚至都不知道干什么,，其實(shí)，它就在于創(chuàng)新和服務(wù),。 殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，也逼迫許多企業(yè)將“由內(nèi)而外”的產(chǎn)品中心思維過(guò)渡到“由外而內(nèi)”的用戶中心思維，這也是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍的關(guān)鍵所在,。 現(xiàn)在,，嚴(yán)酷的生存環(huán)境考驗(yàn)著眾多的營(yíng)銷人。 他們應(yīng)該怎么辦,？ 同質(zhì)化的產(chǎn)品給市場(chǎng)帶來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),，亦給營(yíng)銷人帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，圍繞著業(yè)績(jī),，他們一次次付諸汗水和心血,，亦一次次承受痛苦和失落。的確，他們得到的報(bào)酬要比一般人多,，而這大多是在壓力的考驗(yàn)和動(dòng)力的激勵(lì)下理所應(yīng)得,，其較豐厚的物質(zhì)收益既是對(duì)自身的安慰亦是對(duì)家人的回報(bào),。賺錢是第一位的,，這句話十分正確，沒(méi)有了物質(zhì)收益上的基本保證,，他又怎能安心于營(yíng)銷工作呢,？ 　　然而，除了賺錢以外,，營(yíng)銷人的方向又在哪里呢,，下面的這則故事相信會(huì)給人以許多啟發(fā)： 　　譚盾是一個(gè)喜歡拉琴的年輕人，可是他剛到美國(guó)時(shí),，卻必須到街頭拉小提琴賺錢,，很幸運(yùn)認(rèn)識(shí)一位黑人琴師，并和他一起掙到一個(gè)好地盤－－一家商業(yè)銀行的門口,。 過(guò)了一段日子,，譚盾賺到了不少錢，就和黑人琴手道別,。進(jìn)了音樂(lè)學(xué)府拜師學(xué)藝,，在大學(xué)里不象昔日一樣賺錢很多，但他的眼光超越金錢,，投向更遠(yuǎn)大的目標(biāo)和未來(lái),。十年后，譚盾有一次路過(guò)那家商業(yè)銀行,，發(fā)現(xiàn)昔日老友黑人琴手,，依然在那最賺錢的地盤拉琴，而他的表情一如往昔,，露著得意,、滿足與陶醉。他問(wèn)譚盾在哪里拉琴,，譚盾說(shuō)了一家很有名的音樂(lè)廳名字,，但那黑人說(shuō)：那家音樂(lè)廳的門口也是個(gè)好地盤，也很好賺錢,。 他不知道譚盾此時(shí)已是一位國(guó)際知名的音樂(lè)家,。 平時(shí)的營(yíng)銷工作中，我時(shí)常告誡營(yíng)銷人,，在真刀實(shí)強(qiáng)的市場(chǎng)拼殺中,，如果光靠充沛的體力和以往經(jīng)歷，那也只是呈一時(shí)之勇,。隨著市場(chǎng)的細(xì)分和消費(fèi)的理智,，許多的成功模式已成為過(guò)去,，眾多的樣板市場(chǎng)已成為歷史，在刀光劍影,，鹿死誰(shuí)手的江湖上,，倘若仍滿足于你那點(diǎn)小聰明，小技巧,，小花樣,，最后收獲的只會(huì)是后悔和遺憾。 思路決定出路,，營(yíng)銷人的本質(zhì)不僅僅是簡(jiǎn)單的重復(fù)和跟隨,，而應(yīng)突破和創(chuàng)新，我們通過(guò)市場(chǎng)拓展賺到了錢,，我們會(huì)很興奮,， 但千萬(wàn)不能在喜悅中迷失自己，在狂熱中麻醉自己,，前方的路還很遙遠(yuǎn),，市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，賺錢永遠(yuǎn)無(wú)止境,。如果僅僅滿足了個(gè)人溫飽,，看不到前進(jìn)的方向，對(duì)不起,，今后市場(chǎng)還會(huì)讓你賺錢嗎,？ 營(yíng)銷人，應(yīng)該給自己一個(gè)目標(biāo),，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路上應(yīng)看清方向,，理智清醒的認(rèn)識(shí)自身，你應(yīng)該是出色的,，只要是不斷提升,，不斷超越自己，不斷刷新自己,。反之,，你的經(jīng)歷就是重復(fù)的歷史，凝固的旋律,，那有何意義呢,？ 可以這么說(shuō)，人與人之間原本是沒(méi)多大差別的,。 相似的經(jīng)歷,、相同的年齡，彼此從事著維系生存和發(fā)展的不同工作，其職業(yè)運(yùn)行軌跡大多按部就班,，隨歲月的流逝和資歷的積累而調(diào)整變化,。 尤其是營(yíng)銷人，置身于同一戰(zhàn)壕一起風(fēng)雨同舟,，榮辱與共,，通過(guò)自身的拼搏和努力，執(zhí)著和韌性,，在曾經(jīng)空白或貧瘠的土地上留下了播種的艱辛和收獲的喜悅,。 市場(chǎng),，唯有市場(chǎng)才是最好的學(xué)校和導(dǎo)師,，在企業(yè)運(yùn)作和產(chǎn)品推廣這場(chǎng)馬拉松似沒(méi)有終點(diǎn)的智力與體力較量中，有的掉隊(duì),，有的落伍,，有的淘汰，只有極少數(shù)才會(huì)成就精英,，贏得價(jià)值,。 　　著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為,，人與人之間的差別,，其實(shí)就在八小時(shí)之外。 　　白天的忙碌和喧囂是屬于為了工作和生存的奔波,，趨利的本能和施展才華的期待是最現(xiàn)實(shí)的理由,，每天都在竭盡全力。的確,，置身于領(lǐng)導(dǎo)的眼皮底下和周圍客戶的紛擾之中,，馬虎是墮落的代名詞，每人的表現(xiàn)都屬積極向上,，消極和懶惰所帶來(lái)的前景沒(méi)落常常刺激某些人不甘平庸的神經(jīng),，他們還不想拿青春和未來(lái)做賭注。 那么,，八小時(shí)以外呢,？ 許多人恰恰在這個(gè)階段迷失了自己。 　　工作的艱辛,、領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)備,、家人的誤解、親朋的猜疑……有許多理由麻痹著自身的意志,，閑逛,、喝酒、賭博、泡妞,，一種世紀(jì)末的迷惘開(kāi)始浸潤(rùn)著不堅(jiān)定的思想,，一朝醒來(lái)，感覺(jué)后悔,，可常�,？刂撇蛔∽约骸� 作為世界級(jí)成功人士,，比爾 · 蓋茨有許多成功的經(jīng)典話語(yǔ)常常讓人回味再三,，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個(gè)人都會(huì)悟到平實(shí)的語(yǔ)言所蘊(yùn)含的深邃思想。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)整理后愿與各位營(yíng)銷人士共享： 一,、成功是你的人格資本,。這世界并不會(huì)在意你的自尊。這世界指望你在自我感覺(jué)良好之前先要有所成就,。成就是人生的最高境界,，成功可以改變你的人格和尊嚴(yán)，自負(fù)是愚蠢的,。 二,、事事自己動(dòng)手，不要總靠別人活著,，要憑借自己的力量前進(jìn),。 三、做該做的事,。電視并不是真實(shí)的生活,。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們實(shí)際上得磨開(kāi)咖啡屋去干自己的工作,。 四,、別希望不勞而獲。成功不會(huì)自動(dòng)降臨,，成功來(lái)自積極的努力,，要分解目標(biāo)，循序漸進(jìn),，堅(jiān)持到底,。 五、時(shí)間,，在你手中,。生活不分學(xué)期，你并沒(méi)有暑假可以休息,，也沒(méi)有幾位雇主樂(lè)于幫你發(fā)現(xiàn)自我,。自己找時(shí)間做吧,，決不要把今天的事情拖到明天。 六,、從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn),。如果你陷入困境，那不是你父母的過(guò)錯(cuò),，所以不要尖聲抱怨,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，職業(yè)營(yíng)銷人,，是我們這個(gè)時(shí)代最可愛(ài)的英雄,。不斷學(xué)習(xí)，使我們睿智,，探索,，使我們有拓展的勇氣，哪怕前進(jìn)路上的一丁點(diǎn)成功,，使我們自信會(huì)不斷攀上新的臺(tái)階,，看起來(lái)瑣碎有時(shí)帶有重復(fù)性的勞動(dòng),，只要我們一如既往的賦予熱情,，八小時(shí)以外不斷耕耘頭腦中原本荒蕪的田野，那我們的未來(lái)還需要焦慮嗎,？
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醫(yī)院應(yīng)該如何做好危機(jī)管理,？
于斐 2014-6-13 08:39
醫(yī)院應(yīng)該如何做好危機(jī)管理？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 這是一個(gè)最好的時(shí)代,，也是一個(gè)最壞的時(shí)代,。 在社會(huì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，各種各樣的突發(fā)性危機(jī)事件往往防不勝防,、層出不窮,，甚至超出了人為的預(yù)期。 如果遭遇到了作為領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊(duì)一味的退縮,、回避,、消極對(duì)待不可取。但假如缺乏應(yīng)對(duì)的智慧,、技巧和方法,，則不僅改變不了正在發(fā)生的殘酷現(xiàn)實(shí)，而且會(huì)人為放大事件的嚴(yán)重后果,，擴(kuò)大其在社會(huì)上的惡劣影響,，真是得不償失。 從前幾年開(kāi)始,，好像隔一段時(shí)間我們就能在報(bào)紙等媒體上看到關(guān)于醫(yī)療糾紛的聚集事件,，導(dǎo)致醫(yī)院不是有武警戴頭盔把守,，就是千人聚集致使醫(yī)院無(wú)法正常工作等等，讓人們不得不又一次正視醫(yī)院危機(jī)管理和處理的重要性,。 醫(yī)療行業(yè)不同于一般的行業(yè),，屬于高危行業(yè)，醫(yī)患矛盾等引起的危險(xiǎn)隨時(shí)存在,，也就是說(shuō)危機(jī)無(wú)所不在,，如何正確對(duì)待危機(jī)，如何在危機(jī)發(fā)生之后正確的應(yīng)對(duì),、化解危機(jī),，使危機(jī)的傷害程度降到最低，已經(jīng)成為當(dāng)今醫(yī)院管理的重要課題,。 醫(yī)院要形成全面可持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，關(guān)鍵是要處理好“難點(diǎn)”、“盲點(diǎn)”和“亮點(diǎn)”的關(guān)系,，尤其是“盲點(diǎn)”,，主要指的是信息化網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代公立醫(yī)院所面臨的主動(dòng)或被動(dòng)內(nèi)外部之間形式各異大大小小的危機(jī)，但許多醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)往往對(duì)潛在或現(xiàn)實(shí)發(fā)生中的危機(jī)沒(méi)有思想準(zhǔn)備,，缺乏應(yīng)對(duì)策略,，要么茫無(wú)頭緒、亂了陣腳,，要么草率應(yīng)對(duì),、敷衍了事，其結(jié)果使一個(gè)原本并不氣眼的個(gè)體性事件演變成一個(gè)群體性的公共事件,，教訓(xùn)其慘痛往往讓人扼腕嘆息,。 事實(shí)上，與醫(yī)院害怕危機(jī)呈現(xiàn)保守性相應(yīng)的另一面,，是國(guó)內(nèi)眾多醫(yī)院的封閉性和狹隘性,，它使我時(shí)常感慨與我們國(guó)情與生俱來(lái)的一種文化與觀念上害怕風(fēng)險(xiǎn)希望安穩(wěn)的保守落后的劣根性一面。 在我們古代的中國(guó),，由于地處東亞,，與周圍各民族相比，它是最先進(jìn)入封建社會(huì)的,。自給自足的天然經(jīng)濟(jì)和發(fā)達(dá)的古代文化,，使之成為高高在上的“天朝”；整個(gè)民族形成了一種不屑于和外界交往的“自我中心主義”,。當(dāng)西方人初來(lái)中國(guó)時(shí),，中國(guó)皇帝還以為他們是來(lái)“朝貢”的，乾隆皇帝在至英王喬治三世的詔書中曾說(shuō)：“天朝國(guó)威遠(yuǎn)被,，萬(wàn)國(guó)來(lái)賓,，種種貴重之物梯航畢集,，無(wú)奇不有……，并無(wú)更需爾國(guó)制辦物件,�,！边@種與世隔絕的封閉狀態(tài)使中國(guó)人沉浸在世界和天地之中心的妄自尊大的迷幻中，對(duì)于外界發(fā)生的變化毫無(wú)思想準(zhǔn)備,。 馬克思對(duì)于中國(guó)人的這種心理狀態(tài)曾有過(guò)一個(gè)形象的比喻：“與外界完全隔絕曾是保存舊中國(guó)的首要條件,，而當(dāng)這種隔絕狀態(tài)在英國(guó)的努力下被暴力所打破的時(shí)候，接踵而來(lái)的必然是解體的過(guò)程,，正如小心保存在密閉棺木里的木乃伊一接觸新鮮空氣便必然要解體一樣,。” 當(dāng)中國(guó)盲目的“中心狂”被帝國(guó)主義的大炮所打破時(shí),，取而代之的是對(duì)自己的沮喪和外強(qiáng)中干的病態(tài)心理,，以及對(duì)外部的本能的懷疑，莫明的恐懼和過(guò)分的戒備,。這種心理關(guān)閉了近代中國(guó)像外國(guó)學(xué)習(xí)的大門,，嚴(yán)重阻礙了中國(guó)的進(jìn)步。 由于長(zhǎng)期的傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的影響,，中國(guó)人在心理上對(duì)各種危機(jī)的接受總是害怕和擔(dān)憂,，從而束縛了自身的手腳。 記得二次大戰(zhàn)時(shí),，日本的經(jīng)濟(jì)曾落后于歐美 15 到 20 年,，但它僅用了 25 年左右的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)躍居世界發(fā)達(dá)國(guó)家前列,，被稱為資本主義的奇跡。探討日本經(jīng)濟(jì)成功的經(jīng)驗(yàn),，這與他們面對(duì)危機(jī)時(shí)的坦然并尋求主動(dòng)克服與變革有關(guān),。 回過(guò)頭來(lái)看看我們自身的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的影響帶來(lái)的行為上變化就是缺乏創(chuàng)新和開(kāi)拓,，面臨外向型多元格局的經(jīng)濟(jì)風(fēng)云,，意識(shí)上似乎還未得到充分的喚醒。 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為,，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)其實(shí)存在著致命的結(jié)構(gòu)性缺陷，這也就意味著,，增長(zhǎng)的長(zhǎng)期前景是脆弱的,。危機(jī)無(wú)時(shí)無(wú)刻威脅著我們，面對(duì)危機(jī)來(lái)臨如果普遍缺乏防范意識(shí)和應(yīng)對(duì)策略,，將會(huì)招致難以估量的損失,。 事實(shí)上,，醫(yī)院危機(jī)正驗(yàn)證了一種行業(yè)或現(xiàn)實(shí)中存在的“蝴蝶效應(yīng)”。 記得 1979 年 12 月,，在華盛頓的美國(guó)科學(xué)促進(jìn)會(huì)上,，洛倫茲所作的講話讓人深思：一只小小的蝴蝶在巴西亞馬遜河扇動(dòng)翅膀，有可能會(huì)在美國(guó)的德克薩斯引起一場(chǎng)龍卷風(fēng),。 這說(shuō)明初始條件的微小變化經(jīng)過(guò)不斷放大,，對(duì)其未來(lái)狀態(tài)會(huì)造成其巨大的差別和破壞作用，關(guān)鍵是要有充分的思想準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)策略,。 醫(yī)患矛盾可謂全球皆有,，美國(guó)十年內(nèi)就發(fā)生了近百起槍擊。 我國(guó)尤其近幾年,，醫(yī)患矛盾也層出不窮,。 根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)， 2010 年全國(guó)醫(yī)鬧事件共發(fā)生 17243 起,，比五年前多了近 7000 起,。 而就在最近更惡性的事件還出現(xiàn)在人們的視線中， 2013 年 3 月 23 日哈醫(yī)大醫(yī)院兇手的殘忍造成醫(yī)生一死三傷,，而隨后不久,， 2013 年 4 月 13 日北京市又連續(xù)發(fā)生兩起傷害醫(yī)生的案件，事發(fā)北大人民醫(yī)院和北京航天總醫(yī)院……種種陰影還未消散,， 2013 年 10 月 25 日發(fā)生的溫嶺殺醫(yī)案無(wú)疑把醫(yī)患關(guān)系再次推上風(fēng)口浪尖,。本來(lái)救死扶傷的醫(yī)生卻受傷甚至殞命，這讓整個(gè)社會(huì)為之震驚,。 2012 年 5 月 2 日的央視《新聞 1+1 》播出了《醫(yī)院里,，別鬧！》的節(jié)目,，評(píng)論員白巖松的一段話讓我們深思： 我們接下來(lái)來(lái)看一下今天的通告,，（指衛(wèi)生部和公安部發(fā)文嚴(yán)打侵害醫(yī)生犯罪）它很具體，在說(shuō)依法追究刑事責(zé)任的第一條里頭“在醫(yī)療機(jī)構(gòu)焚燒紙錢,、擺設(shè)靈堂,、擺放花圈、違規(guī)停尸,、聚眾滋事的,。”這可不是一個(gè)憑空寫出來(lái)的,，而是根據(jù)過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間里頭,，在全國(guó)各地醫(yī)院里頭發(fā)生的類似事件而有針對(duì)性提出來(lái)的。為什么要這么說(shuō)呢,？我們來(lái)看,，在六年前了,， 2006 年中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)針對(duì) 200 家全國(guó)醫(yī)院進(jìn)行了調(diào)查，你看,，停尸醫(yī)院的行為在醫(yī)院里頭,，那當(dāng)然不是停在太平間里頭了，你看一共有多少,，三級(jí)醫(yī)院里 22 起,，二級(jí)醫(yī)院里 27 起，一級(jí)醫(yī)院里 3 起,，未評(píng)審醫(yī)院 1 起,，總數(shù)是 53 起，一共才 200 家醫(yī)院,。幾十人沖擊醫(yī)院行為,，三級(jí)醫(yī)院 31 起，總數(shù)是 67 起,。打砸損害醫(yī)院財(cái)物的總數(shù)是 97 起,。攻擊威脅醫(yī)生個(gè)人的，這就變得非常普遍了,，已經(jīng) 207 起,，超過(guò) 200 家醫(yī)院，平均每家醫(yī)院一人次還多,。圍困院領(lǐng)導(dǎo),， 119 起，這倆加起來(lái)就已經(jīng) 300 多了,。最后一個(gè)可能大家會(huì)有點(diǎn)蹊蹺,，怎么還有黑社會(huì)介入，而且加起來(lái)不少,，有 21 個(gè)呢,？ 今天我們?cè)诳吹较嚓P(guān)的報(bào)告以及媒體報(bào)道的時(shí)候去了解，的確現(xiàn)在黑社會(huì)已經(jīng)有的時(shí)候把它當(dāng)成很有暴利的一種行為,，為什么這么說(shuō)呢？他發(fā)現(xiàn)比如醫(yī)院里頭誰(shuí)出現(xiàn)了什么樣的醫(yī)療事故,，就湊到家屬旁邊去說(shuō),，我替你擺平，我?guī)湍泗[事,，然后最后在賠款中給我多少多少,，于是他就開(kāi)始大鬧醫(yī)院，他是專業(yè)干這個(gè)的,，想到這兒的時(shí)候就知道我們現(xiàn)在的醫(yī)院已經(jīng)成了什么樣子,，其實(shí)受害的最后歸根到底應(yīng)該是我們,。 當(dāng)然，除了社會(huì)輿論和政府出面發(fā)文嚴(yán)打各色侵害醫(yī)生犯罪,，保證患者合法利益外,，就其作為主體的醫(yī)院自身來(lái)講，由于眾所周知體制,、機(jī)制等客觀現(xiàn)實(shí)情況存在的一些原因,，導(dǎo)致醫(yī)患矛盾升級(jí)即將演變?yōu)樯鐣?huì)危機(jī)的時(shí)候，應(yīng)如何來(lái)應(yīng)對(duì)呢,？ 醫(yī)患之間的沖突和矛盾,，在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理和發(fā)展壯大中誰(shuí)都想早點(diǎn)避開(kāi)，或者躲得越遠(yuǎn)越好,，然而老天往往不夙人愿,，也不會(huì)遵循你主觀期望來(lái)行事，該來(lái)的危機(jī)總歸會(huì)來(lái),，關(guān)鍵是無(wú)論作為公立醫(yī)院還是民營(yíng)醫(yī)院,，你有否應(yīng)對(duì)的坦然和執(zhí)著的勇氣。 現(xiàn)在,，每當(dāng)國(guó)家出臺(tái)新政策和經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化,，總有些醫(yī)院難以適應(yīng)，呈現(xiàn)惶惶不可終日之態(tài),，他們總希望各種各樣的變化和影響不要侵蝕到自身,，把一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展中客觀存在的危機(jī)看得如臨大敵。因此自身的醫(yī)院由于缺乏應(yīng)對(duì)危機(jī)的心理準(zhǔn)備,，老是長(zhǎng)不大,，這種內(nèi)心里企盼的安穩(wěn)實(shí)際上就是保守的代名詞，嚴(yán)重制約著醫(yī)院的進(jìn)一步成長(zhǎng)和發(fā)展,。 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生指出，從農(nóng)業(yè)文明到工業(yè)文明再到商業(yè)文明,，全球經(jīng)濟(jì)互相之間的融合與互補(bǔ),，不可否認(rèn)，來(lái)自于自然的或發(fā)展中的危機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn),，假如我們各級(jí)醫(yī)院提早做好準(zhǔn)備,，以開(kāi)放的心態(tài)面對(duì)一切，我們就會(huì)多一份精神上的承受力和心理的忍耐,。相反,，過(guò)多風(fēng)平浪靜導(dǎo)致的自身“閉關(guān)鎖國(guó)”只會(huì)最終葬送自己的生存空間和發(fā)展前途。 因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),，讓危機(jī)來(lái)得更猛烈些吧,！一點(diǎn)沒(méi)壞處。 但是,，不少醫(yī)療機(jī)構(gòu)顯然對(duì)危機(jī)的認(rèn)識(shí)不夠,，對(duì)危機(jī)的處理也沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃和安排，以至于我們一再的看到醫(yī)院門口的聚集事件,，從 XX 兒童醫(yī)院到 XX 港第一人民醫(yī)院,，好像對(duì)于醫(yī)患糾紛的事件一定要鬧到人盡皆知才能得到一個(gè)妥善的答復(fù)，這顯然是不對(duì)的,。 要知道,，如果一個(gè)醫(yī)療單位失去口碑、失去信譽(yù),，那它還怎么生存下去呢,？ 其實(shí)，醫(yī)院危機(jī)處理都有一個(gè) 3T 原則 (Tell TheTrue) ,，比如在第一時(shí)間如何盡快地做出反應(yīng)和提供真實(shí)情況,；如何安撫相關(guān)的公眾，包括患者和他的家屬,，以求得他們的理解和合作,；如何迅速地查找原因，做出賠償,，最后還要調(diào)動(dòng)媒體,，把自己的做法和效果向媒體公布，讓媒體提供一個(gè)后續(xù)性報(bào)道,，以扭轉(zhuǎn)醫(yī)院的形象,。 只不過(guò)我們的不少醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)于這方面應(yīng)對(duì)危機(jī)的制度還不健全，真是遇到危機(jī)了不知道該如何處理,，甚至連發(fā)言人是誰(shuí)都不知道,，這樣的醫(yī)療想要扭轉(zhuǎn)危機(jī)恐怕是很難的。 醫(yī)療單位想要解決好危機(jī)事件,，就必須注重危機(jī)公關(guān),。 事實(shí)上，危機(jī)發(fā)生,，不管是應(yīng)付危機(jī)的常設(shè)機(jī)構(gòu),，還是臨時(shí)組織起來(lái)的危機(jī)處理小組，均應(yīng)當(dāng)迅速各司其職,，盡快搜索一切與危機(jī)有關(guān)的信息并挑選一個(gè)可靠、有經(jīng)驗(yàn)的發(fā)言人，將有關(guān)情況告知社會(huì)公眾,。 如舉辦新聞發(fā)布會(huì)或記者招待會(huì),，必須有充實(shí)的內(nèi)容予以發(fā)布，且選擇與醫(yī)院關(guān)系較好的記者予以準(zhǔn)確報(bào)道,，以此去影響公眾,、引導(dǎo)輿論。 但問(wèn)題的關(guān)鍵是,，新聞發(fā)布會(huì)必須有充實(shí)的事實(shí)能證明或說(shuō)明問(wèn)題,，即良好的新聞點(diǎn)，不要自己給自己放置一個(gè)定時(shí)炸彈,，惹火燒身,； 發(fā)布的時(shí)機(jī)選擇也要根據(jù)事態(tài)發(fā)展的實(shí)際需要程度，在實(shí)踐還要精心用運(yùn),，靈活用運(yùn),，謹(jǐn)防沒(méi)事“搞”出事來(lái)； 另外一點(diǎn),，邀請(qǐng)的人要可靠,，有的記者也會(huì)拆臺(tái)，運(yùn)作的不好,，負(fù)面的報(bào)道出來(lái)了,，這樣的發(fā)布會(huì)就會(huì)得不償失。因此,，找對(duì)記者還是很關(guān)鍵的,。 其實(shí)說(shuō)起危機(jī)，已經(jīng)不斷有各種專家警告說(shuō)某某危機(jī)迫在眉睫或者遲早要發(fā)生,。比如醫(yī)患危機(jī),、經(jīng)營(yíng)危機(jī)等等，這其中,，對(duì)醫(yī)院最直接,、更現(xiàn)實(shí)的危機(jī)是醫(yī)患危機(jī)，現(xiàn)在看來(lái)已經(jīng)很難避免,，那么,，在醫(yī)院真正遇到危機(jī)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該如何妥善處理呢 ? 一,、 建立健全醫(yī)院危機(jī)管理組織體系 醫(yī)院應(yīng)設(shè)立高效的組織機(jī)構(gòu),，明確其職責(zé)和任務(wù)。 所在醫(yī)院必須完善危機(jī)管理有關(guān)制度和危機(jī)處理程序,，深入了解引發(fā)醫(yī)院危機(jī)的潛在因素,，并隨時(shí)監(jiān)察可能出現(xiàn)的危機(jī)，研究、制定防范措施,；一旦危機(jī)發(fā)生,，能迅速、及時(shí),、高效地采取應(yīng)對(duì)措施,，協(xié)調(diào)處理危機(jī)引發(fā)的各種問(wèn)題。 醫(yī)院的危機(jī)管理組織結(jié)構(gòu)框架主要由信息系統(tǒng),、決策系統(tǒng),、運(yùn)作系統(tǒng)組成。 二,、制定醫(yī)院危機(jī)管理計(jì)劃 醫(yī)院管理者要結(jié)合法律和自身實(shí)際情況,，制定相關(guān)的規(guī)章制度和危機(jī)處理計(jì)劃，并采取舉措保證醫(yī)務(wù)人員認(rèn)真執(zhí)行,。 計(jì)劃的內(nèi)容包括醫(yī)院危機(jī)管理的目標(biāo),、影響醫(yī)院的各類潛在的危機(jī)情形、危機(jī)應(yīng)急預(yù)案和程序,、告知程序,、醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量管理流程、患者安全保障,、醫(yī)療護(hù)理缺陷管理及防護(hù)等,。 面對(duì)醫(yī)療爭(zhēng)議時(shí)要謹(jǐn)慎處之，同時(shí)要吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，以最快的速度啟動(dòng)危機(jī)處理計(jì)劃,，如果初期反應(yīng)滯后，將會(huì)造成危機(jī)的蔓延和擴(kuò)大,。當(dāng)然不能照本宣科,，由于危機(jī)的產(chǎn)生具有突變性和緊迫性，任何防范措施也無(wú)法做到萬(wàn)無(wú)一失,。 因此應(yīng)針對(duì)具體問(wèn)題,，隨時(shí)修正和充實(shí)危機(jī)管理計(jì)劃。 三,、建立醫(yī)院危機(jī)預(yù)警機(jī)制 醫(yī)院管理者要在危機(jī)管理中贏得主動(dòng)權(quán),，就必須建立醫(yī)院危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)。 既利用現(xiàn)代的信息自動(dòng)化管理技術(shù),，對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的變數(shù)進(jìn)行分析,，在可能發(fā)生危機(jī)的警源上設(shè)置警情指標(biāo)，及時(shí)捕捉警訊,，隨時(shí)對(duì)醫(yī)院的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)測(cè),，對(duì)危害醫(yī)院自身生存,、發(fā)展的問(wèn)題進(jìn)行事先預(yù)測(cè)和分析，并根據(jù)醫(yī)院管理的特點(diǎn),，做好醫(yī)院的危機(jī)管理工作,，必須有一個(gè)完整、可行的危機(jī)管理預(yù)案,，這樣，在危機(jī)來(lái)臨時(shí),，醫(yī)院能從容應(yīng)對(duì),。 四、應(yīng)對(duì)危機(jī)事件的原則 危機(jī)事件發(fā)生后,，會(huì)以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速向社會(huì)蔓延,，醫(yī)院危機(jī)頃刻之間爆發(fā)，醫(yī)院的形象,、品牌,、效益等馬上面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 兵貴勝,，不貴久 —— 醫(yī)院應(yīng)在獲悉危機(jī)發(fā)生后的 24 小時(shí)內(nèi)啟動(dòng)危機(jī)管理機(jī)制,，并做好準(zhǔn)備工作，如各方言論的搜集,、基本立場(chǎng)的確認(rèn),、“官方”聲明的擬定等，相關(guān)資源亦應(yīng)協(xié)調(diào)到位,。在應(yīng)對(duì)危機(jī)事件的工作中要把握幾個(gè)原則：第一是快速反應(yīng),。一旦危機(jī)爆發(fā)，要做到“三個(gè)第一”,，即第一時(shí)間,、第一責(zé)任人、第一線,。第一時(shí)間做出反應(yīng),，第一責(zé)任人到位，第一線作戰(zhàn),。第二是及時(shí)化險(xiǎn)為夷,。 當(dāng)危機(jī)發(fā)生后，要及時(shí)調(diào)動(dòng)一切資源和要素,，采取得力措施,，解決或轉(zhuǎn)化矛盾，使醫(yī)院早日擺脫危機(jī),。第三是引導(dǎo)輿論,。把握輿論的主動(dòng)權(quán)十分重要,，以積極的態(tài)度和方式，把輿論引導(dǎo)到有利于醫(yī)院聲譽(yù)的方向,。 五,、進(jìn)行危機(jī)模擬訓(xùn)練 危機(jī)一旦爆發(fā)，醫(yī)院便應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)針對(duì)事件的起因,、可能趨向及影響（顯性和隱性）作出評(píng)估,，并參照醫(yī)院一貫秉承的價(jià)值觀，明確自己的“核心立場(chǎng)”,。而在危機(jī)事件管理的過(guò)程中,，各發(fā)展階段、各工作部門均不可偏離初期確定的這一立場(chǎng),。 根據(jù)可能發(fā)生的危機(jī),，模擬可能出現(xiàn)的情況，進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練,，是實(shí)施危機(jī)管理必不可少的重要環(huán)節(jié),。 模擬訓(xùn)練可強(qiáng)化全院人員的危機(jī)管理意識(shí)，提高員工應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力,。訓(xùn)練時(shí),，應(yīng)充分考慮到危機(jī)產(chǎn)生各方面情況，即從可能出現(xiàn)的最壞,、最糟的狀況出發(fā),，以研究出一整套最佳的解決方案。 此外,，還應(yīng)該注意收集國(guó)內(nèi)外醫(yī)院處理危機(jī)成功或失敗的案例,，吸取他人的經(jīng)驗(yàn)，檢查和發(fā)掘自身潛在的危機(jī)因素,。 六,、運(yùn)用良好的溝通技巧 醫(yī)院的溝通工作首先是醫(yī)患溝通。 醫(yī)務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度,，避免一些不必要的醫(yī)患沖突,。其次是與媒體的溝通。在維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展和對(duì)突發(fā)新聞追蹤的博弈上,，新聞?dòng)浾咄紩?huì)選擇后者,，尤其在當(dāng)今自媒體時(shí)代，每個(gè)人都是麥克風(fēng),，如果一點(diǎn)細(xì)微環(huán)節(jié)不注意,，很快會(huì)通過(guò)媒體傳播形成公眾輿論，因此醫(yī)院危機(jī)事件的管理也始終避不開(kāi)新聞媒介和社會(huì)媒體這個(gè)結(jié),。 醫(yī)院在應(yīng)對(duì)危機(jī)時(shí),，要保證自身的信息渠道暢通,，全體員工要迅速對(duì)危機(jī)達(dá)成共識(shí)，通過(guò)新聞發(fā)言人對(duì)外發(fā)布信息,。 七,、積累危機(jī)公關(guān)資源 醫(yī)院在發(fā)展過(guò)程中，要協(xié)調(diào)好與公眾的關(guān)系,。 所謂的公眾包括政府,、社區(qū)、衛(wèi)生,、公安,、物價(jià)、環(huán)保,、媒體等組織團(tuán)體。有了良好的媒體關(guān)系,，有些危機(jī)事件可以在曝光之前得到消息,，為醫(yī)院贏得公關(guān)時(shí)間，也可以在危機(jī)事件被曝光之后,，用他們的智慧和手段,，來(lái)幫助醫(yī)院化“危”為“機(jī)”,，度過(guò)難關(guān),。通過(guò)媒體，讓社會(huì)了解事件的真相和醫(yī)院的態(tài)度,，樹(shù)立醫(yī)院在危機(jī)中的良好形象,。 八、樹(shù)立全員危機(jī)意識(shí) 增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)不是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)或是某些員工的事,，而是全體成員的責(zé)任,。 全員危機(jī)意識(shí)的樹(shù)立和強(qiáng)化，將有效提高醫(yī)院抵御危機(jī)的能力,，就有可能化解潛在的危機(jī),，或者及早發(fā)現(xiàn)危機(jī)，延緩危機(jī)的蔓延,。 在危機(jī)事件中,，醫(yī)院全體員工是一個(gè)利益共同體，醫(yī)院應(yīng)普及危機(jī)管理知識(shí),，要使每一個(gè)員工從思想上做好應(yīng)對(duì)各種危機(jī)的準(zhǔn)備,。 九、醫(yī)院要練好內(nèi)功 醫(yī)療質(zhì)量管理是醫(yī)院管理的核心內(nèi)容和永恒話題,，是醫(yī)院的生命線,，是不斷完善和持續(xù)改進(jìn)的過(guò)程,。 在醫(yī)院文化和醫(yī)院理念里，強(qiáng)化危機(jī)管理意識(shí),，加強(qiáng)危機(jī)文化建設(shè),，使這種文化與時(shí)俱進(jìn)，醫(yī)院危機(jī)發(fā)生的概率就會(huì)大大降低,。 十,、加強(qiáng)醫(yī)院內(nèi)部危機(jī)管理 努力提高員工薪資及福利待遇水平，目前我們的醫(yī)療現(xiàn)狀,，廣大醫(yī)務(wù)人員的付出與所得是不成正比的,，我們?cè)谔岣邌T工薪資及福利待遇方面，仍需努力,。 幫助員工自我職業(yè)生涯規(guī)劃,，有計(jì)劃的加強(qiáng)員工后期教育，員工對(duì)后期教育的需要往往是員工自我發(fā)展遭遇瓶頸的時(shí)候,，這就要求醫(yī)院有關(guān)部門加強(qiáng)與員工的溝通,，及時(shí)了解相關(guān)信息。 于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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過(guò)了40,，你還有多少應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的價(jià)值？
于斐 2014-6-10 14:19
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 人一旦過(guò)了 40 ,，考慮問(wèn)題開(kāi)始變得現(xiàn)實(shí),。 但內(nèi)心的焦灼感也與日俱增，事業(yè)何時(shí)才能達(dá)到自己所期望的程度呢,？ 尤其對(duì)一些還在職業(yè)經(jīng)理人崗位呆著的人來(lái)說(shuō),，雖然表面上意氣風(fēng)發(fā)，但內(nèi)心的誠(chéng)惶誠(chéng)恐通過(guò)外表的容貌就能反映出來(lái),。 記得有位北京媒體朋友來(lái)采訪我時(shí),，閑聊中談起他單位許多與我同齡的男士面色和狀態(tài)都不如我，因?yàn)槲颐嫔t潤(rùn),，整個(gè)一副精神抖擻的樣子,。要知道，對(duì)于 40 多歲的男人來(lái)說(shuō),，這樣的狀態(tài)并不多見(jiàn),，許多人不是被生活的壓力折磨成面色晦暗,，就是被工作的挑戰(zhàn)摧殘得面如菜色，你說(shuō),，這反映在容貌上還能精神嗎,？ 年過(guò) 40 ，對(duì)于眾多職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō),，是個(gè)不得不處心積慮正視的問(wèn)題,，是繼續(xù)打工還是自行創(chuàng)業(yè)？ 如果選擇掛靠大公司繼續(xù)以往職業(yè)生涯,，那就需要你在工作中要有出色的才干,，沉穩(wěn)的心態(tài)，高漲的激情等綜合要素不斷接受所在企業(yè)面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的冷靜應(yīng)對(duì),，游刃有余,。 事實(shí)上，許多職業(yè)經(jīng)理人自身才華不錯(cuò),，他們因所在單位赫赫有名而享有更多的機(jī)會(huì),。由于具有較好的發(fā)揮價(jià)值的平臺(tái)，他們得到的來(lái)自各界的關(guān)注和追捧總是要比一些小公司或獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的人更多,，自身感覺(jué)也更優(yōu)越,。 只是，這種工作崗位的穩(wěn)固與否往往與企業(yè)自身的發(fā)展命脈緊密聯(lián)系,，一旦企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)順暢,，自身也會(huì)舒心，一旦遭遇變數(shù),，那倒霉也接踵而至,。 在自然界中，我們有時(shí)會(huì)看到許多有趣的現(xiàn)象,。 鯊魚的身邊總是游戈著幾條靈巧的小魚,，它們靠揀拾鯊魚獵食的殘余為生；海鷗喜歡尾隨軍艦,，因?yàn)楹笳叩呐潘靠梢允购＠锏男∩锔∩纤�,，成為它們的食物；在叢林中,，很多種藤蘿植物是靠依附在參天大樹(shù)上得以享受陽(yáng)光的,。 許多職業(yè)經(jīng)理人由于習(xí)慣長(zhǎng)期依附于企業(yè)平臺(tái)的發(fā)展，久而久之就會(huì)失去主觀進(jìn)取的雄心和面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)的堅(jiān)韌,。私底下感覺(jué)反正只要認(rèn)真貫徹執(zhí)行好上面的策略就行了,，其余的事一律不去操心，也不用關(guān)心，日久天長(zhǎng),，惰性在心底里某個(gè)角暗暗的發(fā)芽,。 等到年過(guò) 40 ，他們會(huì)緊張的發(fā)現(xiàn),，實(shí)際上自己的棱角已經(jīng)被磨平了,。 著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為,，依附于一個(gè)顯赫的單位雖說(shuō)也有一定的樂(lè)趣和自在,，用不著在壓力的負(fù)荷下疲于奔命。但說(shuō)老實(shí)話,，一味的依賴他人,，自身完全靠所在職位薪水維持生活的人，最容易削弱自己潛在的才能以及今后應(yīng)對(duì)變化所具備的挑戰(zhàn)本能和勇氣,。 那就自行創(chuàng)業(yè)吧,！ 年過(guò) 40 ，擁有豐富的人生閱歷和人脈資源,，再不搏一把,，更待何時(shí)。 當(dāng)然,，自己創(chuàng)業(yè)并不是瀟灑相隨相反而是痛苦相伴,，首先你要具備良好的心態(tài)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。面對(duì)經(jīng)營(yíng)可能出現(xiàn)的困難和低迷時(shí),，你要鎮(zhèn)定情緒,，千萬(wàn)不能亂了分寸，面對(duì)行業(yè)政策變革,、市場(chǎng)蕭條、前景莫測(cè)時(shí),，你必須調(diào)整方向規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，迎難而上。一旦當(dāng)生意出現(xiàn)入不敷出,、資金匱乏危及公司生存安全時(shí),，你則要全力以赴，妥善應(yīng)對(duì),，迅速拿出行動(dòng),，以度過(guò)難關(guān)。 當(dāng)然,，這其中,，你原本擁有和積累的資源和人脈也會(huì)在你的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)揮很大的作用。 既然選擇了創(chuàng)業(yè)，會(huì)使你“苦其心志,，勞其筋骨”也許并不會(huì)掙到你原先單位給予的豐厚報(bào)酬和企業(yè)顯赫品牌帶來(lái)的榮耀,。但在這過(guò)程中，你竭盡所能最大限度的發(fā)揮了你的才干和潛力,，無(wú)論在思想,、行為、心態(tài)上都得到了提升和高度的統(tǒng)一,，自主自在的經(jīng)營(yíng)屬于自己的事業(yè),，忍受每個(gè)過(guò)程帶來(lái)的煎熬和痛苦，當(dāng)然也享受結(jié)果帶來(lái)的歡樂(lè)和欣喜,，這種感覺(jué)也確實(shí)美妙無(wú)比,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，正如幾年前曾經(jīng)非常流行的一本《富爸爸,，窮爸爸》書中講到的那樣,，假如你弄懂了生活這門大課，做任何事情你都會(huì)游刃有余,。但就算你學(xué)不會(huì),，生活照樣會(huì)推著你轉(zhuǎn)。所以生活中,，人們通常會(huì)做兩件事：一些人在生活推著他轉(zhuǎn)的同時(shí)抓住生活賜予的每個(gè)機(jī)會(huì),；而另一些人則聽(tīng)任生活的擺布，不去與生活抗?fàn)帯? 年過(guò) 40 的職業(yè)經(jīng)理人,，在社會(huì)中浸潤(rùn)多年,，也應(yīng)該迅速做出生活給予抉擇，抓住屬于自己的每個(gè)機(jī)會(huì)了,。 “別人說(shuō)你不行,，你并不要往心里去，事實(shí)上你到底行不行,，完全可以通過(guò)行動(dòng)來(lái)證明嘛,。一年、二年……只要有勇氣,，就不要怕別人風(fēng)言風(fēng)語(yǔ),。”想不到,，幾年前我在武漢講授的《營(yíng)銷人 9 項(xiàng)修煉》改變了一個(gè)人的一生,。 那段時(shí)間，老王也的確夠倒霉的,，自二十世紀(jì)九十年代末離開(kāi)某集團(tuán)后,，前前后后奔波了好幾個(gè)地方,，跳槽了好幾個(gè)單位，一轉(zhuǎn)眼,，幾年時(shí)間過(guò)去了,，年齡漸漸增大，雖說(shuō)自己擔(dān)任了業(yè)務(wù)經(jīng)理直至營(yíng)銷總經(jīng)理等多個(gè)崗位,，可夜闌人靜,，自己發(fā)現(xiàn)并沒(méi)過(guò)多快樂(lè)而言，自身想法與老板理念的不一致,，絞盡腦汁想出的方案并沒(méi)得到公司多大的重視等等,，老王內(nèi)心是十分郁悶的。 接下來(lái)到底該做什么呢,？ 有幾次,，我曾經(jīng)問(wèn)他，做了多年的職業(yè)經(jīng)理人既然感覺(jué)壓抑有力使不出的感覺(jué),， 那就根據(jù)自身的特長(zhǎng)和資源自己創(chuàng)業(yè),，換種活法好了。 “不行啊,，現(xiàn)在老板給我年薪二十多萬(wàn),，那是實(shí)實(shí)在在到手看得見(jiàn)的。如果我自己創(chuàng)業(yè),，要往里投入許多錢,，再說(shuō)現(xiàn)在生意不好做，萬(wàn)一做砸了,，這不要連累到整個(gè)家庭的生活質(zhì)量么,，錢投出去了沒(méi)有產(chǎn)出，這種風(fēng)險(xiǎn)不敢想象啊,�,！崩贤踅K究沒(méi)有走出這一步。 以后的歲月,，老王所在單位招收吸納了來(lái)自全國(guó)的一些人才,，新鮮血液又重新煥發(fā)了生機(jī)和活力，漸漸的,，老王發(fā)現(xiàn)，自身的經(jīng)驗(yàn)和閱歷在這批年輕人中有被日益邊緣化的危險(xiǎn),，而且,，更要命的是，老板看他的眼神里也不象以往更多的是鼓勵(lì)和贊許,。 漠然,，可怕的漠然時(shí)常在老板的眼睛里閃爍。 終于有一天，老王負(fù)責(zé)的幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)因受行業(yè)大氣候的影響尚未完成預(yù)定計(jì)劃,，在被老板責(zé)怪過(guò)后只能無(wú)奈的交上了辭職報(bào)告,。讓他意料不到的是，第二天就有人來(lái)接他的班,，而老板也沒(méi)有絲毫挽留的意思,。 “真是人情始暖，人走茶涼啊,�,！崩贤鯂�(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的感受到了被人拋棄的滋味。 逼上梁山了,，那段時(shí)間老王整天東奔西跑,，無(wú)奈年屆 40 的他如今單位誰(shuí)還會(huì)要�,？v使你資歷再豐富,，以住業(yè)績(jī)?cè)佥x煌，畢竟過(guò)去和現(xiàn)在的市場(chǎng)不可同日而語(yǔ),，老王在外跑了一大圈,，就是沒(méi)有單位肯拋出橄欖枝。 最后,，抱著活人不能被尿憋死的心里,，老王戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的摸出了 8 萬(wàn)元錢開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)，在離家不遠(yuǎn)的一個(gè)熱鬧小區(qū)開(kāi)了家鴨脖店,，朋友們湊去看熱鬧,，“唉，不得已,，混混的,。”老王感慨著,。 我知道后大感不妙,，不僅為他的命運(yùn)擔(dān)憂，你既然創(chuàng)業(yè)了,，不管是主動(dòng)還是被動(dòng),，應(yīng)該全力以赴才是啊，怎么會(huì)有諸如“混混的”話出來(lái)呢,。 果不其然,，老王的店是江河日下，一日不如一日,。后來(lái)他又搞了什么男士用品專營(yíng)項(xiàng)目和什么茶葉專賣等等,，聽(tīng)朋友說(shuō),，沒(méi)有一個(gè)是搞起來(lái)的，為此,，他們說(shuō)老王這個(gè)人不行,，做一樣虧一樣，是個(gè)扶不起的阿斗,。我在了解了這兩年老王的情況后,，也在感嘆著，老王是個(gè)有能力的人,，他不應(yīng)該結(jié)局如此啊,。 事后我找到老王，他整個(gè)精神狀態(tài)都非常低迷,�,！澳阍趺戳耍@個(gè)樣子不行啊,，做自己不熟悉的東西,，早晚得失敗�,！蔽也唤�(zé)怪起來(lái),，“不行了，別人都在看我笑話,，你說(shuō)我有什么辦法,。”“你不是為別人而活,，做生意賺賺賠賠是很正常的事,，受到點(diǎn)打擊就趴下，不是男人所為啊,。這樣吧,，我知道你經(jīng)濟(jì)上有困難，我可以考慮借一部分給你,，那你的精神不調(diào)整過(guò)來(lái),，絕對(duì)不行。你考慮一下,，給我打電話,，下周再見(jiàn)面吧……” 思前想后，老王決定豁出去了,。 “在少于五萬(wàn)人的小鎮(zhèn)上,，一家打折店沒(méi)法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)”。對(duì)于沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓來(lái)說(shuō),，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)前這樣的話聽(tīng)到的實(shí)大太多了,。 然而，今天的沃爾瑪是世界頭號(hào)零售企業(yè),，不難看出,，原本足以動(dòng)搖人心意志的議論并沒(méi)對(duì)山姆·沃爾頓產(chǎn)生任何影響。 一個(gè)想創(chuàng)業(yè)的人,，一旦面臨周圍議論往往會(huì)產(chǎn)生懷疑和動(dòng)搖心理,，這個(gè)時(shí)候，你最需要什么呢,？正如山姆·沃爾頓所說(shuō)的那樣“專注于你的企業(yè),，你要比任何人都更加相信它。憑借著對(duì)工作的熱情,，我克服了自身的許多缺點(diǎn),。我不知道你是否生來(lái)就擁有這種激情，但至少你能學(xué)著擁有它,，但我肯定你非常需要它,。如果你真正熱衷于你的工作，你會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻地琢磨怎樣將它做得最好,�,！� 可以說(shuō)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中我們都會(huì)面臨別人的議論或不屑,，關(guān)鍵是自己要有充足的精神準(zhǔn)備,。 某知名企業(yè)家曾說(shuō)過(guò)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備三大素質(zhì)：一是找準(zhǔn)方向,；二是強(qiáng)烈的進(jìn)取心,，三是正確面對(duì)失敗。同樣,，網(wǎng)易的丁磊在一次會(huì)議上也很感慨的說(shuō),，人的一生總會(huì)面臨很多機(jī)遇，,，但機(jī)遇是有代價(jià)的,。有沒(méi)有勇氣邁出第一步，往往是人生的分水嶺,。 哲人說(shuō)：“不知自己箭靶的位置,，你就永遠(yuǎn)無(wú)法射中它�,！� 一個(gè)人有了自己真正想要去完成的目標(biāo),，就能不斷地、生動(dòng)地把這個(gè)目標(biāo)向自己灌輸,，使目標(biāo)更加清晰,、更加深刻,。當(dāng)全部精力凝注于目標(biāo)這個(gè)焦點(diǎn)上時(shí)，就會(huì)不由自主地朝目標(biāo)前進(jìn),。 值得高興的是,，能過(guò)我的資源和人脈幫助，老王如今開(kāi)設(shè)的“ XX 國(guó)際養(yǎng)生中心”搞得不錯(cuò),，近三十平方米的空間,，布置得既專業(yè)又人性化，由于老王有經(jīng)驗(yàn),，對(duì)于通過(guò)服務(wù)和體驗(yàn)來(lái)收集數(shù)據(jù)誘導(dǎo)消費(fèi)并不是很難的事…… 一年過(guò)去了,，聽(tīng)說(shuō)老王的“養(yǎng)生中心”已擁有了數(shù)量非常可觀的會(huì)員,，他整天忙得連中飯也顧不上吃,，可精神狀態(tài)極佳，真是不容易啊,，我不僅為他暗暗叫好,。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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