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小故事帶來的營(yíng)銷啟示（四十一）: 魏長(zhǎng)永 2016-1-4 09:06; 小故事帶來的營(yíng)銷啟示（四十一）魏長(zhǎng)永于大姐是多年的省勞模，本市政協(xié)委員,。眼看新年將近,，又到了委員交提案的時(shí)候了,。國(guó)家懲治腐敗取得這么大的成果,，說什么今年也要交一份有質(zhì)量,、高水平,、關(guān)注率高的提案,。為提案質(zhì)量,，于大姐親自坐公交車，走街串巷,，深入廠礦車間,，鄉(xiāng)間地頭走訪調(diào)查，見到許多與社會(huì)主義精神文明格格不入的事件,。只是這些事,，年年提，年年改,，就是不見效果,。要么老生常談，要么是影響面小,，哪能是于大姐資深委員的話題,。寧缺毋濫，提案要有技術(shù)含量和時(shí)代氣息,，堅(jiān)持原則是于大姐多年養(yǎng)成的工作作風(fēng),。一月下來，提案沒有思路,，公交票卡沒費(fèi)了,，到了該充值的時(shí)候。想來一月坐公交的經(jīng)歷,，比起開車的確節(jié)省不少,。每次刷卡，不論目的地遠(yuǎn)近,，都是扣去兩元,，這顯然存在明顯的不公平。假如某人坐車每次都是從起點(diǎn)到終點(diǎn),，這不是明顯存在著,，對(duì)只坐一站乘客的財(cái)務(wù)侵占,。和諧社會(huì)，竟然也存在這種不公,，眾人卻都熟視無睹。對(duì)了,，這種事件的揭露,，才是具有震驚效果的提案，才無虧人民群眾對(duì)政協(xié)委員的重托,。提案上交,，果然如同熱鍋潑入涼水，整個(gè)政府機(jī)關(guān)都感覺到震蕩,。逐級(jí)落實(shí),，層層加碼。市長(zhǎng)親筆批示：決不允許變相的不公平隱藏民間,。財(cái)政局長(zhǎng)批示：堵住跑冒滴露黑洞,，增加財(cái)政收入；交通局長(zhǎng)掛帥攻關(guān)小組,，聘請(qǐng)行業(yè)專家咨詢,。論證結(jié)果：理論成立，做到公平消費(fèi),；技術(shù)可行,，銀聯(lián)卡軟件可借鑒。有公交公司具體操作,。公交公司召開動(dòng)員會(huì)議,，就是意見不統(tǒng)一，一天無果,。關(guān)鍵問題是需要乘客上下車兩次刷卡,，才能保證記錄實(shí)際車程。需要?jiǎng)駥?dǎo)乘客改變習(xí)慣,，現(xiàn)在是無人售票,，只有司機(jī)一人，一時(shí)半會(huì)不好操作,。這時(shí) 會(huì)議室闖進(jìn) 28 路車吳司機(jī),，問車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)自己的車剎車不好，是否帶病上路,。因?yàn)槭謾C(jī)關(guān)機(jī),，才找到這兒。正好公司經(jīng)理講話,，最后決定上下車門均安裝刷卡器,，方便乘客自由上下,。吳司機(jī)插上一句：“誰的迂腐主意，上下班高峰期,，人都擠成照片了,，車門到底是上呢？還是下呢,？” 滿會(huì)議室的人面面相覷,，是啊，改變了傳統(tǒng)的前門上車,，后門下車,，那不擠成一鍋粥。于大姐的政協(xié)提案終究沒有落實(shí)下來,，怪誰呢,？營(yíng)銷啟示：第一生活中處處透露著營(yíng)銷的規(guī)律，理論推演多次,，就成了謬論,。為了自圓其說，用新的說辭來證明舊的說辭,，最后成了脫離實(shí)際的理論炫耀,，對(duì)實(shí)際沒有任何幫助。第二“為賦新詞強(qiáng)說愁”屢見不鮮,。曾經(jīng)盛行一時(shí)的“中國(guó)式營(yíng)銷”也只是標(biāo)牌,。靠廣告出名的頂多叫“名牌”,；靠過硬的質(zhì)量長(zhǎng)期贏得的信譽(yù)才叫品牌,。哪有什么中國(guó)式，外國(guó)式,。闖紅燈過馬路就是違法,，叫“中國(guó)式過馬路”純粹胡扯。二〇一五年十一月十九日; 3955 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

小故事帶來的營(yíng)銷啟示（四十）: 魏長(zhǎng)永 2015-12-25 11:27; 小故事帶來的營(yíng)銷啟示（四十）魏長(zhǎng)永孟教授是某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的老師,，主講市場(chǎng)細(xì)分課程,。因?yàn)檫@個(gè)專業(yè)的學(xué)生就業(yè)率奇低，被合并到其他專業(yè),，孟教授只好待崗,。孟教授忿忿不平，一定是其他原因?qū)е戮蜆I(yè)渠道不暢,，我的學(xué)生即使領(lǐng)會(huì)我教授課程的五分之一,，也能叱咤商海，成就一番事業(yè)。他給教務(wù)處立下誓言,，一年的時(shí)間,，看我如何用理論指導(dǎo)實(shí)踐，挽回我的英名,。孟教授在教務(wù)處幫助下,，選定了學(xué)校商業(yè)街上的一家油條店鋪?zhàn)鳛樵圏c(diǎn)，老板娘有點(diǎn)放心不下,。孟教授拍著胸脯擔(dān)保,，老教授出馬，馬到成功,，如果不能預(yù)期盈利,，孟教授愿用工資包賠全部損失,。教授對(duì)現(xiàn)有的油條產(chǎn)品進(jìn)行了全面分析,，決定采用大單品戰(zhàn)略，細(xì)分小單品策略,，概念戰(zhàn)術(shù)來做大店鋪,，進(jìn)而樣板復(fù)制，挺近餐飲市場(chǎng),，立足行業(yè),，整合資源，圖謀國(guó)際并購(gòu),。孟教授作的策劃案,，引經(jīng)據(jù)典，迎合最新國(guó)際前沿市場(chǎng)細(xì)分理論,，足足有二百頁,。依據(jù)食用時(shí)間劃分，把油條品種劃分為早餐油條,、午餐油條,、晚餐油條和供夜間上網(wǎng)一族專用的夜間油條；依據(jù)年齡層劃分,，有老年油條,、中年油條和兒童有條。依據(jù)記憶喜好,，把老年油條稱為“壽條”,，中年油條稱為“動(dòng)力條”，兒童油條稱為“成長(zhǎng)條”,。萬事俱備,，剩下的工作極為簡(jiǎn)單，就是要嚴(yán)格遵循,。首要的工作,，是增加貨架,，一下子增多這么多的品種，著實(shí)放不下,。一次,，一位遛狗的大媽來買油條，被營(yíng)業(yè)員長(zhǎng)時(shí)間的介紹品種弄得有點(diǎn)心煩,，沒好氣地說：“品種不全啊,，怎么沒有京巴狗吃的油條？”這話被一旁的孟教授聽到了,，急忙記在本子上,，感慨市場(chǎng)細(xì)分學(xué)問的博大精深，永無窮盡啊,。老板娘走那兒,，都會(huì)遇到逗笑的人：“老板娘，有波斯貓專用的油條嗎,？ ” 氣的老板娘大罵：“一群才疏學(xué)淺白癡,，世上再多些孟教授就好了，好好教育他們,，讓他們知道什么叫學(xué)問”,。不說看官也知道結(jié)果，一年下來,，油條店的營(yíng)業(yè)額沒有增加,，反而減少了。老板娘鬧到教務(wù)處,，領(lǐng)走了孟教授的工資,。營(yíng)銷啟示：第一學(xué)問本身沒有對(duì)錯(cuò)，應(yīng)用的人也沒有對(duì)錯(cuò),，錯(cuò)在用錯(cuò)了對(duì)象,。第二實(shí)用性的商品，價(jià)值全在使用,，與感性一毛錢關(guān)系沒有,。第三教授也是人，出發(fā)點(diǎn)就要立足人這個(gè)基點(diǎn),。; 3882 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十八）: 魏長(zhǎng)永 2015-12-9 13:44; 小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十八）魏長(zhǎng)永小孟在一家大學(xué)商業(yè)街的手機(jī)店給姑母打工,，給手機(jī)貼膜和維修，不只是人長(zhǎng)得帥,，更重要的是技術(shù)好,。生意異常的火爆。不論什么款式的手機(jī)，到了小孟手里,，都是三下五除二,，立等可取，完好如初,。只見手機(jī)在他手里上下翻飛,，一氣呵成，引得大學(xué)里的女孩子們驚叫不已,。為了給小孟多搭話,，女孩子們常常打價(jià)，要求便宜一點(diǎn),。其實(shí),，頂多也就去個(gè)零頭。由于職業(yè)原因,，常年低頭工作,，小孟很早就落下頸椎病，不得不貼上膏藥,。姑母心疼小孟,，每次收錢,，總是一再訴說賺錢多么不容易,，落下了毛病。不掙錢的哪知道掙錢人的辛苦,。常常弄得來修手機(jī)的學(xué)生們不好意思,，甚至紅著臉離開。一次,，一個(gè)女孩修完手機(jī),，沒等聽完小孟姑母的苦情數(shù)落，多掏出十元錢,，扔下就走了,。由于小孟姑母收錢把關(guān)，一天大約比平時(shí)多收入那么二三十元,，她日益感覺到自己的價(jià)值,，樂此不彼，管理出效益,，一點(diǎn)也不假,。隨著時(shí)間流逝，來小孟這兒修手機(jī)和貼膜的日漸稀少,，幾乎見不到老顧客,，也是奇怪。一次小孟姑母拉著一位曾多次來這兒貼膜的女孩，問是怎么回事,，不常過來了,。那女孩猶豫半天，使勁想想說,，你們這兒好像位置挪動(dòng)了,。這都是凈瞎說，房子還是那個(gè)房子,，柜臺(tái)還是那個(gè)柜臺(tái),，人還是那個(gè)人，那有什么位置不對(duì)勁的說法,。為了收入不至于比原來降低太多,，小孟姑母只能提高價(jià)格。小孟姑母小店因?yàn)闆]有生意,，最后終于關(guān)門了,。營(yíng)銷啟示：第一營(yíng)銷中看到的永遠(yuǎn)是表面現(xiàn)象，價(jià)格永遠(yuǎn)是產(chǎn)品不暢銷的托詞,。第二一個(gè)完整地產(chǎn)品概念不僅包括核心產(chǎn)品的價(jià)值,，還包括營(yíng)造產(chǎn)品銷售的一切。第三體驗(yàn)是一種站在消費(fèi)者立場(chǎng)上的消費(fèi)感覺,。我買單,，我的感覺我做主。二〇一五年十一月十七日 o-fo6�en��0pt;" 二〇一五年十一月二十五日; 4624 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十七）: 魏長(zhǎng)永 2015-11-30 10:35; 小故事帶了的營(yíng)銷啟示（三十七）魏長(zhǎng)永小孟是電動(dòng)伸縮門廠的一名車間工人,，由于企業(yè)銷售不好,，車間處于半停產(chǎn)狀態(tài)，收入自然很低,。有沉重家庭負(fù)擔(dān)他迫切需要改變現(xiàn)狀,。有人提議去營(yíng)銷部，有銷售提成,。沒費(fèi)多大勁,，領(lǐng)導(dǎo)就批準(zhǔn)了他的請(qǐng)求，營(yíng)銷部門正好需要充實(shí)力量,。之所以能夠下決心敢去營(yíng)銷部,，是基于小孟懂得一個(gè)普素的道理：只要商品質(zhì)量好，社會(huì)有需求,，價(jià)格合理,，沒有賣不出去的商品。對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,，小孟還是有充分信心的,，哪一件商品沒有經(jīng)過自己親手精心打磨過,。剛到營(yíng)銷部，的確感到不適應(yīng),。其他業(yè)務(wù)員都是西裝革履,，肩背筆記本電腦進(jìn)進(jìn)出出，隔三差五坐飛機(jī)全國(guó)跑,。有的業(yè)務(wù)員甚至提出,，把業(yè)務(wù)開展到國(guó)外東南亞市場(chǎng)，那兒剛開始改革開放,，新建企業(yè)多,，伸縮門的需求量也一定大。終因企業(yè)拿不出那么多業(yè)務(wù)費(fèi)用,，只得作罷,。小孟還是一件洗的發(fā)白的一件工作服，反差太大,。沒有做過銷售的經(jīng)歷,，其他業(yè)務(wù)員也不屑指導(dǎo)一個(gè)土包子，他哪懂什么叫戰(zhàn)略,，什么叫營(yíng)銷模式,，小孟只好自己摸索。沒有客戶,，就跑到已經(jīng)安裝電動(dòng)伸縮門的企業(yè)那兒了解情況,。已經(jīng)安裝了電動(dòng)門，誰還會(huì)再購(gòu)買你的,。這些舉動(dòng),，被其他業(yè)務(wù)員淪為笑談,。有業(yè)務(wù)員提出,，辭掉小孟，實(shí)在是有損好不容易塑造出來的企業(yè)形象,。不會(huì)談業(yè)務(wù),，小孟就主動(dòng)幫人家免費(fèi)檢修，對(duì)于小孟這是拿手活,，使用過一段時(shí)間的伸縮門總會(huì)有出現(xiàn)這樣那樣的問題,，因?yàn)椴缓檬召M(fèi)，廠家大多會(huì)拒絕上門服務(wù),。每次修理完畢,，小孟都不忘把聯(lián)系方式貼到門上，并留下幾張名片,，讓人家?guī)椭榻B,，從沒有受到過拒絕,。對(duì)于那些老舊的伸縮門，企業(yè)提出更換新的,，小孟正好介紹自己企業(yè)的商品,。擔(dān)心人家嫌價(jià)格太高，就報(bào)出廠價(jià)格,，這樣,，歪打正著，一個(gè)月下來,，小孟也做成了五宗生意,，成為營(yíng)銷部的銷售記錄。也算邪了,，小孟跑來的訂單,，硬是支撐這個(gè)企業(yè)不再停產(chǎn)。年終,，小孟被評(píng)為銷售標(biāo)兵,。因?yàn)椋∶系匿N量比起其他七個(gè)業(yè)務(wù)員的總量還要多很多,。營(yíng)銷啟示：第一營(yíng)銷也罷,，銷售也罷，終究離不開消費(fèi)者需求,。物有所值的商品在合適的時(shí)間滿足需求,，其他都是附屬物。第二銷售是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展后的人的推銷活動(dòng),，仍然遵循做人的內(nèi)在道理,，是在人的主導(dǎo)下的商品轉(zhuǎn)移價(jià)值的過程。; 3760 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十六）: 魏長(zhǎng)永 2015-11-24 09:55; 小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十六）魏長(zhǎng)永老孟在首都北京娛樂圈賺了第一桶金,，這可是個(gè)見過世面的人,。回山東老家創(chuàng)業(yè),，首先鎖定餐飲這個(gè)朝陽行業(yè),，在餐飲里面，又?jǐn)?shù)燒烤最最盈利,。于是,，在城南盤下房子，就差開業(yè)了,。為開業(yè)一炮走紅,，什么輿論頭條、爆點(diǎn)營(yíng)銷,、病毒傳播,、話題討論,，消費(fèi)者關(guān)注，都在老孟的考慮之內(nèi),。只是沒有找到有創(chuàng)意的策劃?rùn)C(jī)構(gòu),，約談了幾家策劃公司，都是因?yàn)橄敕ㄌ�,，被老孟給斃掉了,。真是小地方人才奇缺啊。關(guān)鍵時(shí)刻,，還是老孟披掛上陣,。為引發(fā)消費(fèi)熱潮，老孟決定開業(yè)前七天,，免費(fèi)供應(yīng)本地的“七天鮮活”啤酒,，管飽。為了營(yíng)銷差異化,，實(shí)行全人工手切,。開業(yè)那天，剛蒙蒙亮,，飯店就打出了碩大布幅,，白色的背景墻上，用鮮羊血噴涂的大字“全人燒烤,，“妻”天鮮活”,。熠熠閃光，筆跡淋漓,，氣勢(shì)恢宏,。早起掃街的環(huán)衛(wèi)大爺被嚇個(gè)半死，急忙打電話報(bào)了警,。一會(huì)功夫,，警車、救護(hù)車齊刷刷鳴笛趕到,，虛驚一場(chǎng),。消息不脛而走，各大網(wǎng)站,、貼吧、論壇,、微博點(diǎn)擊率蹭蹭往上竄,。 “震驚。城南一飯店老板精神病發(fā)作,，殺妻烤串,。令人發(fā)指,，警方介入�,！� 自從開業(yè),，老孟的飯店再無客人上門。而且,，今年整個(gè)城市的烤串,，都少有人吃。營(yíng)銷啟示：第一噱頭的應(yīng)用,，以不超越常人的正常思維為準(zhǔn),。既要出乎預(yù)料之外，又完全在情理之中,。比如“早點(diǎn)下斑,，不要痘留”的俏皮，符合人情,。第二挑戰(zhàn)極限,，什么時(shí)候都意味著危險(xiǎn)。弄巧成拙,，都是聰明過度惹得禍,。第三傳播，是正向引導(dǎo)的結(jié)果,。被傳播,，就是無能為力的黔驢技窮了。; 1075 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十五）: 魏長(zhǎng)永 2015-11-20 11:17; 小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十五）魏長(zhǎng)永孟廚師在市里一家小飯店打工,，技術(shù)還到可以,，小飯店一般沒有山珍海味的原料。見過他做過的菜品,，除了炸帶魚,，色香味俱佳，其他高端的就沒有機(jī)會(huì)了,。孟廚師有一大愛好,，學(xué)習(xí)。讀書,、看報(bào)算基本功,，一有時(shí)間，還喜歡帶著圍裙與用餐的顧客交流感受,，算作實(shí)操了,。上知天文下知地理，國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì),，經(jīng)濟(jì)管理,、市場(chǎng)營(yíng)銷,，常常聊得顧客連連點(diǎn)頭，飯菜都涼了,。飯店老板是一名少言寡語的生意人,，樂的廚師閑暇時(shí)間能拉近顧客感情，從不理會(huì),。隨著大形勢(shì)對(duì)“三公消費(fèi)”的限制,，顧客少有去大飯店消費(fèi)的，小飯店的生意一天比一天好起來,，天天爆滿,，孟廚師少了許多與顧客聊天的機(jī)會(huì)。聽到顧客聊到熱鬧處,，他還是禁不住從灶房拿著炒勺跑出來插上一兩句,，張口必是“治大國(guó)若烹小鮮”。大飯店的生意好像一天不如一天,，集體蕭條,。常有大飯店的老板屈尊來此請(qǐng)教，這可是原來他們正眼都不帶瞧的小生意,。老板就推脫說,，這都是孟廚師的功勞。盛情難卻,，孟廚師有了出去給大飯店指導(dǎo)的機(jī)會(huì),，自然少不了好煙好酒伺候。孟廚師并不推辭,，他認(rèn)為這是勞動(dòng)所得,，屬于智業(yè)。孟廚師一般不指導(dǎo)廚藝,，按照他的邏輯,，廚藝都是“法術(shù)”層面的問題，跟誰都能學(xué)到,。在“道”的層面解決問題才是根本,，比如企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，顧客一體化等,。談性正酣，常常忘了按時(shí)回小飯店上班,。沒有辦法,，小飯店只好另聘了一名廚師，生意依舊火爆,。被孟廚師指導(dǎo)過的飯店,，除了張羅花點(diǎn)錢，改變一下大廳布局,，生意仍舊沒有起色,。看來是病入膏肓了,，靈丹妙藥不起作用,。這，長(zhǎng)使英雄淚滿襟啊,。關(guān)鍵是,，孟廚師失業(yè)了，找誰說理去,。營(yíng)銷啟示：第一趨勢(shì)是能讓豬飛上天,，能讓大象摔死的風(fēng)口，從不以個(gè)體的意志為轉(zhuǎn)移,。順勢(shì)而為是明智,，逆勢(shì)而為，做再多的努力都是枉然,。第二個(gè)體的價(jià)值在合適的位置才會(huì)顯現(xiàn),，錯(cuò)位，是個(gè)體的悲哀,，也是位置的浪費(fèi),。第三假話大話套話，隨處可見,。不能正確認(rèn)識(shí)自己,，是國(guó)人幾代人身上共有的病根。二〇一五年十一月十日; 1140 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十三）: 魏長(zhǎng)永 2015-11-6 13:40; 小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十三）魏長(zhǎng)永肖大仙算本地的民間藝人,，找他的話說,，是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)繼承者。精通看卦算命,，手相面相,。隨著創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)火爆，也是與時(shí)俱進(jìn),，他開始專修風(fēng)水學(xué),，為企業(yè)主指點(diǎn)迷津。其他學(xué)問概不涉及,，日子過得悠哉游哉,。大仙家住一個(gè)小山莊，三面環(huán)山，交通不便,，生活非常貧瘠,。自從他出了名，大仙成了這個(gè)村的名片,，方圓百里,，無人不知，來取經(jīng)問道的小車絡(luò)繹不絕,。術(shù)業(yè)有專攻,，肖大仙的學(xué)問有多高深不好考究，反是來的企業(yè)大亨們,，有的盡管留著禿頭,，脖子上掛著指頭粗細(xì)的大金鏈子，滿身光鮮,，在外頤指氣使,，到這兒都是一臉虔誠(chéng)，走時(shí)滿臉笑意,。肖大仙咨詢的秘訣,，在于把握原則。一是不兜圈子,，不秀學(xué)識(shí),，直達(dá)目的，問清施主屬相,，即可告知辦法,，簡(jiǎn)單易行，具有實(shí)操性,，絕無鋪張,。若是“天河水”命，在家取一瓷器,，盛滿祖墳老土,，一日三株香火伺候；若是“澗下水”命,，可以腰掛金屬掛件,；“金木水火土”，相生相克,，變化之妙,，存乎一心，肖大仙運(yùn)用的是爐火純青,。按照吩咐去做,，確保大吉大利,，財(cái)運(yùn)亨通。二是,，不多收費(fèi),，每人次伍佰元，多著退回,。其余禮品隨便賞賜,，絕不貪戀,；閑來分析,，肖大仙的確諳熟營(yíng)銷之道。過程簡(jiǎn)約,，這叫直接解決痛點(diǎn),；收費(fèi)低廉，這叫降低顧客消費(fèi)門檻,。見多識(shí)廣,，更能高瞻遠(yuǎn)矚，肖大仙平時(shí)關(guān)注世界經(jīng)濟(jì)五百?gòu)?qiáng)企業(yè),，你上我下,，時(shí)有更替。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn),，明日到我家,。這些超前企業(yè)的興盛，無不是貼近顧客,，做大規(guī)模,。于是,，肖大仙有了新的想法,，去城市中心繁華地帶，開辦咨詢機(jī)構(gòu),。在城市中心寫字樓租下辦公室,，裝扮可謂富麗堂皇,，名為“大仙咨詢公司”。為攤銷成本,，這次設(shè)定的咨詢費(fèi)為每人次六百元,。奇了怪了，開業(yè)年余,，竟無一顧客上門,。讓人百思不得其解的是，肖大仙見到好幾位這個(gè)寫字樓的企業(yè)主,，都是自己服務(wù)過的老顧客,，也是形同陌路。主動(dòng)招呼，人家立馬快步走遠(yuǎn),。這,，難道說，還有老祖宗留下的“金木水火土”不能破解的學(xué)問,？營(yíng)銷啟示：第一,，生意無大小，也無高低貴賤,，只要確實(shí)提供價(jià)值的付出,，就能換回價(jià)值的回報(bào)。第二,，小企業(yè)主跋山涉水尋求的結(jié)果,，是附庸風(fēng)雅，是有感受價(jià)值的,；大仙蝸居山坳,，賣弄伎倆，是場(chǎng)景營(yíng)銷,。買賣雙方各取所需,。第三，雙方呈現(xiàn)價(jià)值擺脫不了對(duì)環(huán)境的依賴,，轉(zhuǎn)換了時(shí)空,，注定此景不在。第四,，尺有所長(zhǎng),，寸有所短，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)就在轉(zhuǎn)瞬間,。二〇一五年十一月六日于泰山; 7292 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十二）魏長(zhǎng)永: 魏長(zhǎng)永 2015-11-5 10:56; 小故事帶來的營(yíng)銷啟示（三十二）魏長(zhǎng)永食品公司下崗經(jīng)理孟楠,，也成了無業(yè)游民，總得再創(chuàng)業(yè)啊,。這不,，天天出去考察。天不亮出發(fā),，萬家燈火時(shí)才回家,。功夫不負(fù)有心人，終于有了創(chuàng)業(yè)的思路,。孟楠經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了一處黃金地段的閑置房,，位于開發(fā)區(qū)要道路口，背倚密集創(chuàng)業(yè)公司,，前面視野開闊,。孟經(jīng)理最熟悉辦公室的需求,，茶葉是必不可少的。急忙回家,，電話叫回還沒有下班的媳婦,，忙不迭地告知這一偉大的發(fā)現(xiàn)。人與人的差別就在智商,，那么好的位置,，車來人往，竟被眾多商家熟視無睹,。被孟經(jīng)理偶然發(fā)現(xiàn),，看來是多年從事企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)崗位養(yǎng)成的商業(yè)敏銳洞察力。地理位置上看,，人流帶來客流,，這兒最不缺進(jìn)出的人；產(chǎn)品贏利狀況分析,，茶葉是快消品的老大，利潤(rùn)最高,；消費(fèi)品類分析 , 那可是大眾消費(fèi),；競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來看，周圍商鋪稀少,，茶葉獨(dú)家經(jīng)營(yíng),；經(jīng)過分析，孟經(jīng)理原來自己都沒有想到有這么多得天獨(dú)厚的的優(yōu)勢(shì),。拿筆的手在顫抖,，概率分析，即使每十人每月中有一人購(gòu)物,，銷量不可計(jì)算,；再放寬一步，即使每百人每月有一人購(gòu)物,，也是財(cái)源滾滾啊,。這些，還沒有把商務(wù)禮品茶的銷量計(jì)算在內(nèi),。看來,，假以時(shí)日，本地就要誕生一家知名企業(yè)了,。孟經(jīng)理最先想到的就是更換自己的這輛破寶駿車,，買臺(tái)寶馬才好匹配。將要開張的茶葉店就起名叫“寶馬茶葉店”,。立即撥通了寶馬汽車銷售店,，“我準(zhǔn)備要最高配置寶馬,，有現(xiàn)貨嗎？”人家答復(fù)必須預(yù)定,�,！昂茫覝�(zhǔn)備明年預(yù)定,，請(qǐng)通知廠家,，我明年一定買”。那邊“咣”地掛斷了電話,。孟經(jīng)理心想,，許多的生意都是毀在這些不敬業(yè)的員工手里，自己的店鋪決不能招聘這類營(yíng)業(yè)員,，不懂溝通,，應(yīng)該站在客戶角度體驗(yàn)感覺，更何況,，這是找上門的生意,。說干就干，房屋租賃裝修,，招聘員工,，進(jìn)貨擺樣。不出一月,，茶葉店隆重開業(yè),，精挑細(xì)揀的營(yíng)業(yè)員亭亭玉立，分列垂手而立,，見人就問好“歡迎廣臨”,。事情的發(fā)展在預(yù)料之外，生意出奇的清淡,，少有顧客上門,。一天，一位老師領(lǐng)一隊(duì)學(xué)生前來,，誤以為這是展覽館,，氣的孟經(jīng)理大罵，什么眼神,？時(shí)間總是流失,，生意依舊蕭條。天不濟(jì)人啊,。一年之后,，茶葉店悄悄關(guān)張了。營(yíng)銷啟示一貪婪的國(guó)人心理在作怪,，讓消費(fèi)均發(fā)生在自己身上,，引發(fā)思維的畸形,。二茶葉屬于信息不透明產(chǎn)品，絕大多數(shù)消費(fèi)者都是“茶盲”,，沒有貨比三家的條件,，憑什么就相信你。三茶葉不是剛需,，既不急迫,，也非必需。這種自以為是地為顧客提供的方便,，恰恰是顧客不在乎的,。四購(gòu)物是體驗(yàn)過程，是休閑方式,。店鋪鱗次櫛比,，行人摩肩接踵，恰是一種購(gòu)物氛圍,。高處不勝寒的道理是不適宜的環(huán)境,，影響了消費(fèi)者的購(gòu)物感受。二〇一五年十一月五日于泰山; 785 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌全案策劃到體系如何建立: 思翰 2015-9-10 09:32; 經(jīng)常有客戶詢問我們,，品牌全案有什么作用,。品牌全案策劃是為品牌量身定做的，幫助品牌塑造形象,，保持市場(chǎng)占有率的系統(tǒng)化，全方位服務(wù),。從起跑線幫助品牌快速健康成長(zhǎng),，保持旺盛精力，占據(jù)市場(chǎng)話語權(quán),。有的品牌擁有者說,，品牌就像我自己的孩子，沒有人比我更了解他,，因此,，不需要你們做全案策劃。針對(duì)這種情況,，首先與您分享一則小故事：霍金和理論物理學(xué)家昂納德·蒙羅蒂諾合曾描述過這樣一個(gè)場(chǎng)景：一群金魚被養(yǎng)在圓形玻璃魚缸內(nèi),，他們所看到的世界和我們所處的世界哪個(gè)更真實(shí)？在金魚的世界里,，由于光在進(jìn)入水時(shí)發(fā)生了折射,，在我們看來，做直線運(yùn)動(dòng)的一個(gè)不受外力影響的物體,，在金魚的眼中就是沿著曲線運(yùn)動(dòng)的,。如果金魚足夠聰明,，那么，他們也可以在自己的世界創(chuàng)造一套物理學(xué)規(guī)律,，雖然,，這樣的規(guī)律對(duì)于我們這些魚缸外的人來講，根本就是胡說,�,？烧l又知道，我們不在一個(gè)更大的魚缸里呢,？外在世界是思維模式下的產(chǎn)物,，不同思維的交匯、碰撞,、激發(fā)帶來了多姿多彩的世界,，倘若只有一種思維模式，那世界是怎么樣的呢,？不可觸底的黑,，一望無際的白亦或是渾渾噩噩的灰？誠(chéng)然,，無論是哪一種,，都不是我們想要的。品牌的運(yùn)作也是如此,，需要新奇的點(diǎn)子,，不同思維的介入，從各個(gè)層面進(jìn)行考量,，設(shè)計(jì)成熟的全套解決方案,，我們不是說品牌擁有者沒有創(chuàng)意，沒錯(cuò),，你了解自己的孩子,，可你知道什么樣子的規(guī)劃更利于他的發(fā)展嗎,？現(xiàn)在的孩子很小就開始接觸教育，大一點(diǎn)后家長(zhǎng)還會(huì)為他們聘請(qǐng)家教,，所做的都是為了讓孩子未來的路走的更順暢。互聯(lián)網(wǎng)的到來,，使得一種觀念達(dá)成共識(shí)：專業(yè)是事情交給專業(yè)的人來做,。不同資源,，不同圈子,，不能職能的人利用各自優(yōu)勢(shì)，謀取最大效益,。品牌的發(fā)展像是一個(gè)破繭成蝶的過程，而品牌則是一個(gè)結(jié)果,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于心理、智力和組織的優(yōu)勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)配合戰(zhàn)，全副武裝的品牌才具有競(jìng)爭(zhēng)力,，元素缺失或者相互配合失靈都會(huì)使品牌發(fā)展工作受到掣肘,。知其然知其所以然,。品牌全案策劃是從品牌本身出發(fā)，塑造原汁原味的品牌形象,。品牌是產(chǎn)品入主市場(chǎng)的尖刀，形象的好壞直接影響品牌成敗,。一個(gè)科技感極強(qiáng)的 logo ，配以高端大氣上檔次的國(guó)際化名稱,，結(jié)果是社區(qū)賣水果的,，這樣的組合不但不能形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還會(huì)為品牌形象抹黑,，而全案服務(wù)可以保證品牌的一致性。生有盡,，業(yè)無涯。市場(chǎng)于動(dòng)態(tài)中發(fā)展,、升級(jí),，品牌的發(fā)展必須與時(shí)代同步,，優(yōu)勝劣汰，適者生存的叢林法則揭示了新陳代謝的自然規(guī)律,。沒有人愿意面對(duì)昨日的黃花，客觀的來講,，市場(chǎng)是無情的，這是個(gè)城頭變換大王旗的時(shí)代,，沒有絕對(duì)的品牌忠誠(chéng)度,；市場(chǎng)是公平的,，他提供給每個(gè)努力成長(zhǎng)的品牌機(jī)會(huì),，核心競(jìng)爭(zhēng)力可以凝結(jié)消費(fèi)者。; 777 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

連鎖老總一杯茶換來工業(yè)40萬,，看工商關(guān)系如何建立: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-4-8 11:39; 4 月 7 日，萬和唐代建董事長(zhǎng)從日本考察回來,，路過長(zhǎng)沙，作者孟慶亮及很多朋友和他聚在一起聊起了工商關(guān)系,，唐總的一個(gè)小故事讓在座的所有人都非常受啟發(fā)。那還是唐總擔(dān)任萬和總經(jīng)理的時(shí)候,，一個(gè)制藥廠的業(yè)務(wù)員大膽地走進(jìn)了唐總的辦公室推銷產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)唐總正好沒事,，就請(qǐng)他坐下交流，習(xí)慣性地給這位業(yè)務(wù)員泡了一杯茶,，其實(shí)這就是萬和的風(fēng)格,，唐總的風(fēng)格,，但是這位業(yè)務(wù)員在其他任何連鎖從來沒有碰到過，當(dāng)時(shí)就非常感動(dòng),，因此，覺得萬和對(duì)人非常尊重,。唐總經(jīng)過交流,，覺得小伙子的產(chǎn)品符合萬和的策略,，就交代采購(gòu)部與這個(gè)小伙子談判，并達(dá)成了合作,。 N 月后的 1 天，小伙子來到唐總辦公室告訴唐總：“我們公司決定明天起全國(guó)市場(chǎng)漲價(jià) 4 元 1 盒,，您趕快到給醫(yī)藥公司購(gòu)貨吧！”,，就這樣，唐總告訴采購(gòu)部分馬上到市場(chǎng)上搶購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品到 10 萬盒之多,，企業(yè)一下就多賺了 40 萬元,。試想一下,，如果當(dāng)時(shí)的唐總和其他連鎖一樣，仗著自己是特大型連鎖的總經(jīng)理,，一句話就打發(fā)了這名業(yè)務(wù)員，我想萬和不僅可能錯(cuò)過了一個(gè)生意,，更沒有后來的 40 萬意外財(cái)富進(jìn)賬。目前,，連鎖化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)，很多連鎖仗著自己控制著終端就控制了消費(fèi)者,，認(rèn)為工業(yè)與連鎖合作是有求于連鎖的，于是連鎖的采購(gòu)及部分管理人員對(duì)工業(yè)的業(yè)務(wù)人員是趾高氣揚(yáng)，飛揚(yáng)跋扈,，提出很多無理要求，不管產(chǎn)品方案如何,，動(dòng)銷措施如何，新產(chǎn)品一律 30 扣以下,。為什么來到重慶,，大家現(xiàn)在喜歡第一個(gè)拜訪萬和連鎖，就是因?yàn)槿f和連鎖非常清晰的認(rèn)識(shí)到,，如果我不第一個(gè)與工業(yè)合作，工業(yè)就會(huì)很快的找第二,、第三名的連鎖進(jìn)行首次合作，如果連鎖懂得工業(yè)的運(yùn)作規(guī)律,，就會(huì)知道工業(yè)首戰(zhàn)必勝的道理,，會(huì)對(duì)連鎖支持非常多,，而一旦市場(chǎng)打開了，支持力度必然降低,。因此，連鎖對(duì)于如何與一個(gè)工業(yè)項(xiàng)目合作,，一定要耐心傾聽工業(yè)運(yùn)作思路及方法，熱情招待,，連鎖是否引進(jìn),，關(guān)鍵看 6 點(diǎn),。 1 、是否會(huì)帶來連鎖顧客量的提升,； 2 、是否會(huì)帶來門店?duì)I業(yè)員專業(yè)技能提升,； 3 ,、是否會(huì)帶來門店總體毛利額提升； 4 ,、能否帶來門店消費(fèi)者品牌口碑提升,； 5 ,、工業(yè)是否有很好的區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)措施； 6 ,、工業(yè)是否有人做動(dòng)銷及維護(hù)零售價(jià)穩(wěn)定；我一個(gè)朋友在山東濰坊與當(dāng)?shù)?12 家連鎖合作,，西藥與連鎖是 50 扣合作，中成藥是 60 扣合作,，連鎖企業(yè)得到的是西藥 50 點(diǎn)純毛利,，中成藥 40 點(diǎn)純毛利,，工業(yè)企業(yè)每月給連鎖進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)班》活動(dòng)，同時(shí)開展不傷客的銷售競(jìng)賽活動(dòng),，不僅產(chǎn)品銷售好，各方利益都得到保證,，目前這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)多個(gè)地區(qū)推行,，效果依然好,。連鎖如果要所有產(chǎn)品 30 扣左右合作,，連鎖就必須不是做平臺(tái)了，而是任何產(chǎn)品都必須自己策劃和銷售,，可惜的是目前的高毛利已經(jīng)走入誤區(qū)，將工業(yè)殺得干干凈凈,，連鎖自己依然很難動(dòng)銷。看看上市公司報(bào)表吧,，再好的公司,，平均毛利率也很難超過 40% 。因此,，作者孟慶亮建議連鎖要加快品類淘汰步伐,，除保留常規(guī)的動(dòng)銷高毛利外，將不動(dòng)銷及周轉(zhuǎn)慢的高毛利產(chǎn)品趕快干掉,，引進(jìn)有促銷支持及市場(chǎng)保護(hù)的工業(yè)項(xiàng)目，將 70 點(diǎn)高毛利逐步回歸到 50 點(diǎn)左右中高毛利帶,，讓工業(yè)建得起隊(duì)伍來做動(dòng)銷支持，否則只能是兩敗俱傷,。從產(chǎn)業(yè)鏈共贏的角度,，作者孟慶亮建議工業(yè)在產(chǎn)品上市之前就應(yīng)當(dāng)讓部分連鎖參與進(jìn)來,，大家一起共商銷售政策，共同持續(xù)培養(yǎng)持續(xù)暢銷的產(chǎn)品,。工業(yè)一定要認(rèn)識(shí)到，不是所有的顧客是你的顧客,，也不會(huì)從一開始就會(huì)有很多連鎖成為你的客戶，你一定要團(tuán)結(jié)價(jià)值觀相同的連鎖客戶一起來打造持續(xù)暢銷產(chǎn)品,，用暢銷的事實(shí)與樣板市場(chǎng)去影響哪些猶豫者,，最后影響跟風(fēng)者,，當(dāng)然在利潤(rùn)分配上，一定要永遠(yuǎn)向價(jià)值觀認(rèn)同的第一批客戶傾斜,。對(duì)于連鎖老板及高管，在企業(yè)制度規(guī)范,，運(yùn)行正常的情況下,，應(yīng)當(dāng)多走出去,，從接受工業(yè)推銷向?qū)ふ液玫墓I(yè)項(xiàng)目及好的策劃,、咨詢公司、著名策劃人轉(zhuǎn)變,，因?yàn)楹玫捻?xiàng)目一般從這里啟航。孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室獨(dú)家首發(fā)文章,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名。微信訂閱號(hào)為孟慶亮工作室（ mqlppyx ） ,QQ 郵箱： [email protected]; 587 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

窮人大姐（一個(gè)小故事,，讀得是人生）: 熱度 2 橙子不甜 2015-2-11 10:58; 剛踏入大學(xué)的校門，我便聽到了宿舍大姐的“宣言”：“我的家鄉(xiāng)很窮,，我的家庭條件也很不好,，全年收入只有幾百塊錢,，今年的學(xué)費(fèi)全是爸媽東拼西湊來的。唉,，照這樣下去，我真不知道我這4年大學(xué)怎么過!”說著說著,，大姐便眼淚漣漣起來,，弄得我們趕緊上前勸慰,。入校一個(gè)月后，學(xué)校下達(dá)了一個(gè)通知：凡大一新生,，每個(gè)班按6%的比例上報(bào)特困生名額，對(duì)于這批人,，學(xué)校將給予減免學(xué)費(fèi)、發(fā)放補(bǔ)助和生活用品的優(yōu)惠政策,。通知一下,，我們的大姐自然而然地占去了3個(gè)寶貴名額當(dāng)中的一個(gè),。對(duì)于這一點(diǎn),，班里人誰都沒有怨言——人家窮嘛,，這可是50名同學(xué)人人都曉得的事,。靠著自己“著名窮人”的身份,，大姐理所當(dāng)然地享受了4年“皇糧”，然后順順當(dāng)當(dāng)?shù)禺厴I(yè)了,。找工作時(shí)，頗有才華的她過五關(guān)斬六將，進(jìn)入了一家大型公司的最后一關(guān)面試,。可正當(dāng)大家都羨慕至極,、她自己也躊躇滿志時(shí),，那家大公司卻把她拒之門外了,。這是怎么回事呢?原來,，都是她那張“窮”嘴壞了事。也許是說窮說習(xí)慣了,，也許是認(rèn)定了說窮能給自己帶來好處，這聰明能干的大姐居然在面試結(jié)束,、對(duì)方對(duì)她相當(dāng)滿意之際又補(bǔ)充了一番“窮”話，坦言自己非常想得到這份工作,，希望面試官能夠照顧一下她的“特殊”情況。面試官當(dāng)時(shí)瞅了她半天,，然后慢悠悠地冒出一句：“窮，不是資本,。”最后,，她便看見她的簡(jiǎn)歷被劃上了一個(gè)紅叉,。對(duì)于貧窮的人,，人們也許會(huì)同情,、關(guān)懷他;可是對(duì)于總訴說自己貧窮的人,，人們就會(huì)認(rèn)為他真的很窮，因?yàn)樗钡牟粌H僅是錢,。; 937 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商的肚子是被誰搞大的,？【黃潤(rùn)霖壓貨三篇之二】: 熱度 4 黃潤(rùn)霖 2014-11-21 19:12; 既然壓貨是渠道管理的常態(tài)而不是病態(tài),，那是否就是說經(jīng)銷商的肚子（庫(kù)存）就是被業(yè)務(wù)人員和廠家搞大的呢？經(jīng)銷商的“肚子”到底是被誰搞大的,，似乎公理婆理，很難一句話說清,。其實(shí)在厘清這個(gè)問題之前，我只給大家講個(gè)小故事,，結(jié)論讓大家自己去下,。機(jī)緣巧合,，兄弟三人與一名從事性工作的女子被同時(shí)關(guān)在一間牢房里,。沒多久,，女子被查出意外懷孕了,，牢頭大怒,，居然敢在我的地盤撒野還不打招呼,，于是把老大、老二,、老三提出來挨個(gè)過堂,，并讓女子去當(dāng)面指證,。女子問老大：“是你干的嗎,？” 老大連連擺手：“表醬紫啦,，我都快 60 歲的人,，哪有那個(gè)精力�,�,？” 女子問老二：“應(yīng)該是你干的吧,？” 老二顯得更委屈：“我是同性戀,！同性戀,， GAY ,，你造嗎,？” 女子問老三：“那一定是你干的嘍,？,！” 老三馬上跳了起來：“你大爺?shù)�,，你也不看看你長(zhǎng)成啥樣,？你放開我,，讓牢頭來行不,？” 牢頭急了,，指著女子逼問道：“你一大活人,，這事難道不知道是誰干的嗎,？” 女子特委屈地抹著眼淚,，帶著哭腔斷斷續(xù)續(xù)地說道：“好事來得太突然，當(dāng)時(shí)我都閉著眼睛,。如果他們都不承認(rèn)，那只能是我自己把自己的肚子搞大了,�,！� 這雖然是一個(gè)笑話，甚至還帶點(diǎn)顏色,，但是在經(jīng)銷商的庫(kù)存管理和壓庫(kù)行為上,，卻有著非�,，F(xiàn)實(shí)的辯證意義,。舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子,。促銷是很多企業(yè)一項(xiàng)事務(wù)性的工作，很多經(jīng)銷商也會(huì)看菜下飯。在我的培訓(xùn)課程上,，我曾經(jīng)不止一次地問臺(tái)下的經(jīng)銷商們：你們是喜歡把錢放在口袋里,，還是喜歡把錢放在倉(cāng)庫(kù)了,。臺(tái)下的經(jīng)銷商們幾乎無一例外地選擇喜歡把錢放在口袋里，但是在實(shí)際的進(jìn)貨管理上,，又是怎樣的情況呢,？當(dāng)我再次追問,，你們對(duì)廠家給你們進(jìn)貨返利的形式,，是喜歡接受“次月返利,，沖抵貨款”的方式,，還是喜歡“直接降價(jià)”的方式，這個(gè)時(shí)候,，超過九成的經(jīng)銷商舉手選擇“直接降價(jià)”,，既然是這樣,，問題就來了！我是做廠家出身,，我們自然希望經(jīng)銷商接受“次月返利,，沖抵貨款”的方式,，一是“直接降價(jià)”對(duì)整個(gè)價(jià)格體系的沖擊會(huì)比較大,，二是次月返還的方式可以與經(jīng)銷商形成持續(xù)的進(jìn)貨關(guān)系,，而不是一錘子買賣,。在這個(gè)問題上,，廠家和商家好像是對(duì)立關(guān)系。但在實(shí)際的操作中,，缺乏量化思維的中國(guó)經(jīng)銷商們，關(guān)鍵時(shí)刻就顯現(xiàn)出憑感覺做事的特性來了，所以在這里,，我還得把“次月返利,，沖抵貨款”與“直接降價(jià)”兩種返利形式的一進(jìn)一出,，所導(dǎo)致的現(xiàn)金和庫(kù)存差別，用數(shù)字的形式表現(xiàn)出來,，這樣更加直觀和赤裸裸,。比如,，以一季度 320 萬元給經(jīng)銷商定任務(wù),， 1 月 100 萬,、 2 月 100 萬、 3 月 120 萬,，完成月度任務(wù)返利或降價(jià) 5% ，在經(jīng)銷商考核上,，先以按“進(jìn)貨額”考核作為考核指標(biāo)為例,�,？丛谕瓿扇蝿�(wù)的前提下,，經(jīng)銷商的庫(kù)存和現(xiàn)金發(fā)生了怎樣的變化,？如果以完成 320 萬任務(wù)導(dǎo)向,，從實(shí)際支付的貨款額來比較，采用“次月返利,、沖抵貨款”的方式,，經(jīng)銷商由于 2 月,、 3 月都能分別享受 5 萬元的返利沖抵貨款,，實(shí)際需要支付的貨款僅為 310 萬,，且在公司賬上還能保留 6 萬余額,。而采用“直接降價(jià)”,，經(jīng)銷商必須真金白銀打到公司 320 萬元貨款,，才能完成任務(wù),，并拿到 5% 的返利。從現(xiàn)金角度,，這一塊“次月返利,、沖抵活動(dòng)”就少花了 10 萬的現(xiàn)金和多了 6 萬的可用賬款，你說“次月返利,、沖抵貨款”好還是“直接降價(jià)”好,？從實(shí)際貨值來比較，“次月返利,、沖抵貨款”的實(shí)際貨值在 5% 的返利條件下，是實(shí)打?qū)嵉? 320 萬貨物,。而由于“直接降價(jià)”方式降低了貨值， 1 月,、 2 月、 3 月實(shí)際進(jìn)貨值,，在降價(jià) 5% 的條件下,，分布變成了 105.3 萬、 105.3 萬,、 126.3 萬才能享受 5% 的降價(jià)優(yōu)惠,，而貨物總值實(shí)際是 336.9 萬元。從庫(kù)存的角度,，“直接降價(jià)”多進(jìn)了 16.9 萬，你說“次月返利,、沖抵貨款”好還是“直接降價(jià)”好,？好，有人說話了,，“次月返利,、沖抵貨款”由于銷售財(cái)務(wù)在做賬時(shí)間上來不及，所以沒有辦法實(shí)現(xiàn)次月返利,。我想告訴你的是,，如果廠家希望經(jīng)銷商接受“次月返利、沖抵貨款”的促銷方式,，這個(gè)銷售財(cái)務(wù)做不了就換個(gè)銷售財(cái)務(wù)做。這是管理問題,，不是經(jīng)濟(jì)問題。又有人說了,，你這是按進(jìn)貨額考核算出的結(jié)果，如果換成按實(shí)際回款額來考核,，結(jié)果就又不一樣了,。兄弟，如果加減乘除的能力沒有問題的話,，有興趣自己算算,，我只能說，結(jié)果,，差不多。再次呼吁下：親愛的經(jīng)銷商們,，如果有其他選擇，降價(jià)策略是廠家備選的最后策略（傻子才喜歡將自己的產(chǎn)品單價(jià)越賣越低）,，所以,，降價(jià)的那些產(chǎn)品不是呆滯品，就是戰(zhàn)略虧損品,，你大肆囤貨，你真以為能夠賺到嗎,？買的哪有賣的精�,�,！更可怕的是,，這些憑感覺做事的經(jīng)銷商在享受蹂躪的同時(shí),，有的甚至把進(jìn)貨權(quán)限都交給廠家銷售人員,，樂得做甩手掌柜，“肚子”搞大能怨誰�,。� 所以,，經(jīng)銷商的“肚子”既不是業(yè)務(wù)人員搞大的,，也不會(huì)是廠家搞大的，那些“大肚子”經(jīng)銷商都是因?yàn)樽约簺]有看好自己的錢袋子,、庫(kù)房子,、腦瓜子。做夢(mèng)凈想好事,，閉著眼睛享受,，門洞大開，豈不是“好事”盡來,？！當(dāng)然,，有稀里糊涂自己把肚子搞大的，也有愣不怕死,，自己主動(dòng)往上湊的,。這是自己把自己肚子搞大的“高級(jí)版”。曾經(jīng)有個(gè)合作時(shí)間不長(zhǎng)的河北省級(jí)大戶 W ,，老想著“挾銷量以令廠家”，合作前,，我就在同行那聽聞過他的“光輝事跡”,。正趕上我們有一段時(shí)間針對(duì)幾個(gè)大戶進(jìn)行戰(zhàn)略虧損品的降價(jià)促銷，他一把就下了 800 萬元的訂單,，公司給他 8 塊 2 ,，他 7 塊 9 往下線批，連續(xù) 3 個(gè)月,，每個(gè)月虧損品的訂單都在 500 萬元以上,。第四個(gè)月就過來跟我談條件：“你要是不給我獨(dú)家 7 塊 2 ,，下個(gè)月我就不下訂單,，我那將近 2000 萬的庫(kù)存,，如果你們不收，就只能到處竄貨”,。我一聽,，耍流氓啊,！這要被你掐住了,，豈不被玩殘,？,！我們馬上調(diào)整策略,，戰(zhàn)略虧損品直接降到 7 塊 5 ，對(duì)所有大戶放開,。這樣一來,， W 想竄貨也竄不出去，沒多久,，又趕上產(chǎn)品升級(jí)換代,， W 客戶這 2000 萬的戰(zhàn)略虧損品算是徹底砸到自己手上了�,！巴婊鹫弑刈苑佟保錾饩桶醋錾獾囊�(guī)矩,，那些試圖通過玩庫(kù)存玩死廠家的經(jīng)銷商們，最后的結(jié)果多半是玩死自己,。總結(jié)一下,，上升到所謂的理論高度，經(jīng)銷商“肚子”是這樣被搞大的：一,、憑感覺做事,，貪圖小便宜，是經(jīng)銷商“肚子”一步步被搞大的主觀動(dòng)因,；那些喜歡做甩手掌柜,、連進(jìn)貨權(quán)限都交給廠家銷售人員的經(jīng)銷商，是肚子被搞得更大的客觀現(xiàn)實(shí),。二,、那些試圖通過庫(kù)存綁架廠家的經(jīng)銷商們,，和那些背著男人偷偷在避孕套上扎眼，主動(dòng)懷孕逼迫男人結(jié)婚的傻女人有什么區(qū)別,？始亂終棄,，是必然結(jié)局。《大話西游》曾有一段關(guān)于唐僧為孫悟空求情,，勸說觀音的獨(dú)白,，現(xiàn)在想來,，挺適合經(jīng)銷商對(duì)“大肚子”的辯白：“悟空他要吃我,，只不過是一個(gè)構(gòu)思,，還沒有成為事實(shí),，你又沒有證據(jù)，他又何罪之有呢,？不如等他吃了我之后，你有憑有據(jù),，再定他的罪也不遲啊,！”; 個(gè)人分類: 渠道創(chuàng)新|2093 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

宮迅?jìng)ィ弘p贏談判,，是騙人的嗎,？: 培大 2014-11-20 14:18; 雙贏談判,，是騙人的嗎,？一提起談判，總有人說雙贏,，很多人在與別人談合作時(shí)也總喜歡說雙贏�,！半p贏”是一個(gè)時(shí)髦的字眼，一個(gè)讓人聽起來很舒服的字眼,。談判真有雙贏嗎？ 18年前,，我做采購(gòu)部長(zhǎng),，工廠投資額57億，是當(dāng)?shù)孛餍瞧髽I(yè),，供應(yīng)商身前身后圍著,，年輕的我，感覺那時(shí)真是風(fēng)光,！記得一個(gè)供應(yīng)商對(duì)我說,，“宮部長(zhǎng)，一定要多多關(guān)照呀,！” 我回答說,，“你所說的關(guān)照,，不就是把我口袋里的錢放到你的口袋里嗎？,！” 那個(gè)供應(yīng)商十分不好意思地說，“不要說的那么赤裸裸嘛,！” 那時(shí)的我，年輕氣盛,，思想絕對(duì)要求進(jìn)步，我不能愧對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的信任,，不要耽誤自己的美好前途。所以,，對(duì)供應(yīng)商往往高傲地仰起頭,，與供應(yīng)商保持距離,。我心里想，你們圍著我,，雙贏,，說的好聽，哼,，還不是想從我身上掙錢,。于是經(jīng)常開始一場(chǎng)你輸我贏的談判,。后來,，采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)慢慢多了，也不斷在思考,，真有雙贏嗎？《雙贏談判策略與技巧》的培訓(xùn)課上,，我總是會(huì)講到一個(gè)經(jīng)典的小故事,，就是兩個(gè)人分橘子,，怎么分呢,？有的說,，一人一半唄。對(duì)的,，可是誰大瓣兒,，誰小瓣兒呢,？一個(gè)東北兄弟說，這還不好辦,，大的給別人,，小的留給自己；一個(gè)上海人說,，這樣不公平,，應(yīng)該先榨成汁兒，然后用量杯量,；一個(gè)工科碩士男說,，找個(gè)精度高一點(diǎn)量杯或用天平秤,；一位風(fēng)度翩翩的帥哥終于忍不住地說,，“你們真麻煩,，如果對(duì)方是美女，全給對(duì)方不就完了嗎,�,！� 似乎都有道理,，但忽略了一個(gè)情況,，就是這兩個(gè)要橘子干什么呢,？如果一個(gè)人是要橘子榨汁喝,，另一個(gè)人是要橘子皮泡茶，那剛才這些分法不是雙輸,？,！前一個(gè)拿了橘子扔掉了皮,，另一個(gè)人拿了皮扔掉了橘子,。如果他們兩個(gè)提前商量一下,，完全可以前一個(gè)人拿了全部的橘子,，另一個(gè)拿了全部的皮,。這不就是雙贏嗎,？,！實(shí)際談判中，經(jīng)常遇到這樣的問題,，雙方彼此設(shè)防,，不能坦誠(chéng)溝通,、精誠(chéng)合作,，結(jié)果漏掉很多信息,，本來可以雙贏，結(jié)果雙輸,。有次記者采訪龍永圖,，問龍先生,，當(dāng)年為何選擇他為中國(guó)加入WTO首席談判代表,，龍先生回答,，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)很多人對(duì)長(zhǎng)達(dá)8年的入世談判非常不滿，認(rèn)為中方派出的人不夠強(qiáng)勢(shì),，因此想找一個(gè)能夠用英文同美國(guó)吵架的人,，于是李嵐清副總理想到了龍永圖,，龍先生英文非常好，性格也比較強(qiáng)勢(shì),。但是,，龍先生領(lǐng)銜的談判團(tuán)隊(duì)還是遲遲沒有同美方達(dá)成一致,。后來,，我校友,，第三代領(lǐng)導(dǎo)人接見了他們，說,，談判不應(yīng)該總是強(qiáng)調(diào)自己,，而應(yīng)該講win-win,。此話一講,，令談判團(tuán)隊(duì)茅塞頓開,，以后再去談判，給美國(guó)人講,，讓中國(guó)加入WTO不但對(duì)中國(guó)有好處,，對(duì)美國(guó)也有好處,。中國(guó)現(xiàn)在在國(guó)際舞臺(tái)上也一直強(qiáng)調(diào),，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不但對(duì)中國(guó)有好處，對(duì)世界也有好處，歡迎各國(guó)搭中國(guó)發(fā)展的順風(fēng)車,，絕對(duì)的雙贏策略,！當(dāng)然,，要做到雙贏，也是需要智慧的,，并不是說雙贏就雙贏的,，也不是說雙贏人家就信雙贏的,。比方說,，我們公司客戶在河南，那是一個(gè)很大的市場(chǎng),，但價(jià)格要求非常低,，按照這個(gè)價(jià)格,，我們公司虧了,，所以公司總經(jīng)理要求我們采購(gòu)?fù)⿷?yīng)商談判降價(jià)。供應(yīng)商很不情愿,，強(qiáng)調(diào)同我們已經(jīng)簽訂了全年合同，為這一單突然要求降價(jià),，屬于不講信譽(yù),。做為采購(gòu),，我們?cè)撛趺凑f服供應(yīng)商呢,？對(duì)，利用變動(dòng)成本定價(jià)法說服供應(yīng)商,。你降價(jià),，我降價(jià),，進(jìn)軍河南市場(chǎng),，我盈利你盈利,，都有邊際貢獻(xiàn)，雙贏,！雙贏應(yīng)當(dāng)是心底的呼喚,，而不是哄人的把戲,；雙贏應(yīng)當(dāng)是談判的智慧,，而不是嘴上的技巧。作者：宮迅?jìng)?/dd>; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|779 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

蔣巍�,。喝绻床磺灏凶�,，打中是偶然的,，打不中是必然的: 熱度 1 蔣巍巍 2014-10-17 09:40; 有這樣一個(gè)小故事：李嘉誠(chéng)先生問道“一個(gè)開車進(jìn)加油站的人最想完成什么,？”眾人回答“當(dāng)然是加油了”,，李嘉誠(chéng)先生略顯失望,，于是馬上有人補(bǔ)充到：“休息,、喝水、上廁所”,。李嘉誠(chéng)說：“回答得還不夠準(zhǔn)確,，其實(shí),，一個(gè)開車進(jìn)加油站的人,，最想完成的是： ----- “希望能早一點(diǎn)離開加油站”，盡快的朝著目的地繼續(xù)他的旅程,，并不愿意在加油站耽誤過多的時(shí)間，每個(gè)人做事都會(huì)有具體的目的,，但它們必須都屬于一個(gè)遠(yuǎn)大目標(biāo)”,。哈佛大學(xué)曾經(jīng)做過一個(gè)關(guān)于職業(yè)規(guī)劃對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查,。調(diào)查對(duì)象是一群智力,、學(xué)歷,、環(huán)境等各方面都差不多的都市職場(chǎng)人,。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)， 27% 的人是沒有目標(biāo)的,，抱著走一步看一步的態(tài)度,，根本談不上規(guī)劃,； 60% 的人心中有一個(gè)說不太清晰的目標(biāo),，只能算是一個(gè)想法，有較模糊的規(guī)劃,，不夠科學(xué)和細(xì)致； 10% 的人有清晰的短期目標(biāo)和比較籠統(tǒng)的規(guī)劃,，但都顯示出信心十足的狀態(tài)；有 3% 的人有長(zhǎng)期的,、清晰的目標(biāo),，不但有目標(biāo)而且還有量化的目標(biāo)分解和明確的規(guī)劃,，并且對(duì)規(guī)劃的細(xì)則描述的頭頭是道，對(duì)超越目標(biāo)的信心十足,； 25 年的跟蹤結(jié)果顯示,， 3% 的人 25 年來都不曾更改過目標(biāo),，他們朝著目標(biāo)不懈努力,，克服重重困難,，也不斷的在優(yōu)化著自己的規(guī)劃,，留下可行的,，丟棄不實(shí)際的， 25 年后他們幾乎都成為了社會(huì)各界的頂尖人士,。 10% 的人,，生活在社會(huì)的中上層，短期的目標(biāo)不斷地被達(dá)成,，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升。 60% 的人,，幾乎都生活在社會(huì)的中下層,，他們能夠安穩(wěn)地工作與生活,，但似乎都沒什么突出的成就,。 27% 的人，幾乎都生活在社會(huì)的最底層,， 25 年來生活過得很不如意,，常常失業(yè),，靠社會(huì)救濟(jì),，并常常怨天尤人,、對(duì)社會(huì)極為不滿。每個(gè)人應(yīng)該或多或少都會(huì)有目標(biāo),，但是有清晰和不清晰之分，堅(jiān)持和不堅(jiān)持之分,。目標(biāo)對(duì)人生有著巨大的導(dǎo)向性作用，規(guī)劃對(duì)目標(biāo)有一定的支撐作用,，成功在一開始,，僅僅就是一個(gè)“選擇”，而規(guī)劃就是這個(gè)“選擇”的理性分解,，你選擇什么樣的目標(biāo)，就會(huì)有什么樣的成就,。目標(biāo)的作用： 1 ,、目標(biāo)是指南針可以給我們的行為設(shè)定明確的方向,，使我們充分了解每個(gè)行為的目的,。 2 ,、目標(biāo)使我們知道什么是最重要的,，什么是次要的,，有助于我們合理安排時(shí)間,。 3 ,、目標(biāo)可以促使我們活在當(dāng)下,，讓我們的工作和生命更加有意義,，沒有目標(biāo)的人生如同行尸走肉,。 4 ,、目標(biāo)可以使我們完善自我管理，能清晰地評(píng)估自己每個(gè)行為的價(jià)值,，正面檢討每個(gè)行為的效率,。 5 ,、目標(biāo)能夠使我們珍惜寶貴的時(shí)間,，把每一項(xiàng)工作變得更加有意義,。 6 ,、目標(biāo)使我們隨時(shí)隨地衡量自己的工作能力和成果,，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與行動(dòng)力,。 7 、目標(biāo)能使我們的精神達(dá)到巔峰狀態(tài),，從而擴(kuò)大我們的影響力,。目標(biāo)一定要量化,，沒有量化的目標(biāo)是沒有任何意義的,，目標(biāo)一定要明確,，模糊的目標(biāo),，就像打靶一樣,，如果靶子都看不清楚,，打中是偶然的，打不中是必然的,。其實(shí),，我們今天的生活狀態(tài),，不是由我們“今天”決定的,，是由我們“昨天”工作目標(biāo)的結(jié)果決定的,。明天的生活狀態(tài),，也不是未來決定的，它是我們“今天”的工作狀態(tài)決定的,。文 / 蔣巍巍; 個(gè)人分類: 成長(zhǎng)力|881 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

沒有故事的企業(yè)是很危險(xiǎn)的: 熱度 2 張颯 2014-9-18 13:37; 有個(gè)小故事分享一下：去大學(xué)報(bào)到的第一天晚上,，一群哥們圍在一起聊天，互相了解,。有位仁兄顯得少年老成,，講起話來也是頭頭是道，說以前中學(xué)怎么成為風(fēng)云人物,，去過哪個(gè)地方,，參加過牛逼哄哄的比賽……不管他說的是否屬實(shí),，反正就是有人傻傻地看著他,，覺得他好高大的樣子,。在隨后的班干部大選中,，他成為了班長(zhǎng),。這個(gè)故事告訴我們,，做人要有故事,，這樣才有吹牛逼的資本,。既然可以被稱之為故事,，當(dāng)然跟一般的經(jīng)歷有所區(qū)別,。故事是有媒體屬性的,，可以拿出去說,；而吃飯打水這種人人都有的經(jīng)歷,，是沒有傳播價(jià)值的。一個(gè)有故事的人似乎會(huì)更有吸引力,，起碼別人都有點(diǎn)興趣去了解他背后的故事是什么。同樣,，一個(gè)有故事的企業(yè),，也會(huì)被某種吸引力籠罩,，做起生意來更加得心應(yīng)手。相反,，一個(gè)沒故事的企業(yè)，則可能碌碌無為,，慘淡經(jīng)營(yíng),。就像一個(gè)沒有故事的人生活沒有高低起伏一樣,。內(nèi)容營(yíng)銷的本質(zhì),，就是把自己的故事用別人喜聞樂見的方式表達(dá)出來,。通過講各種各樣的故事,，你的品牌理念,、企業(yè)文化,、產(chǎn)品信息,、服務(wù)水平,、員工素質(zhì)等等信息就被無形地輸出了,。以前講故事的渠道就是傳統(tǒng)媒體,，比如報(bào)刊雜志、電視,、收音機(jī),、戶外廣告和電線桿，但是除了最后一個(gè),，不是誰都能在這個(gè)媒體當(dāng)中發(fā)出自己的聲音的,，主要原因就是沒錢和沒臉。沒錢就是做不起廣告,，沒臉就是做的事情不怎么拿得上臺(tái)面,。這些傳統(tǒng)渠道的廣告，就只是硬邦邦的廣告而已,，因?yàn)檫@種渠道沒有太多的時(shí)間和空間讓你耍花樣,。但是，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后,，好多東西都被重新洗牌了,。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷最大的意義有以下四點(diǎn)： 1,、互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)忘了你意思是時(shí)間限制被打破了。你十年前在網(wǎng)上留下的一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào),，現(xiàn)在還可以完好無損的搜刮出來,。在報(bào)紙上發(fā)布的廣告,，今天看完明天扔掉,，一個(gè)月左右可能就消失在這個(gè)世界上了,。但是，一張放在互聯(lián)網(wǎng)上的童年照,，到你七老八十的時(shí)候也不會(huì)變成發(fā)黃的老照片。這個(gè)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì),，可以讓你一步步在網(wǎng)上構(gòu)建自己的故事，可以讓你的故事承前啟后,，而且故事越積越多,，最后累積起來的厚度就是一種內(nèi)容資產(chǎn)，這些資產(chǎn)可以為你換來品牌曝光,、信任度和忠誠(chéng)度。 2,、賜予你一人挑一國(guó)的潛力意思是空間限制被打破了。排除掉需要過濾的敏感信息,，互聯(lián)網(wǎng)幾乎是無國(guó)界的,。你可以很容易訪問到國(guó)外的網(wǎng)站，聯(lián)系到國(guó)外的人,。當(dāng)然，你的故事理論上也是可以傳到國(guó)外去的，你的企業(yè)影響力也是可以擴(kuò)散到全球有網(wǎng)的地方的,。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)直接就是以星球?yàn)閱挝�,，比如谷歌,、亞馬遜，全球通用,。蘋果的產(chǎn)品信息,，也不需要另外印制冊(cè)子慢慢地運(yùn)到中國(guó)來,，直接網(wǎng)上一發(fā)布，花幾分鐘漢化一下,，就可以拿下很多個(gè)腎了,。別以為只有那些財(cái)大氣粗的公司才有這種國(guó)際影響力,，哪怕是一個(gè)博主,，只要料夠足,，也可以有全球影響力,。假如莫言開個(gè)博客寫文章，一定可以吸引各國(guó)人士,。 3,、可以讓你無孔不入小時(shí)候看到電線桿,、公廁,、樓道里面都是小廣告,，覺得好無孔不入,。長(zhǎng)大后，發(fā)現(xiàn)微信,、微博、論壇,、社區(qū),、QQ,、百度……鋪天蓋地都是廣告,。有時(shí)候我以為我看的是感動(dòng)千萬人的視頻,，到最后發(fā)現(xiàn)只是個(gè)廣告,。這時(shí)候我才真正體會(huì)到什么是要你命的無孔不入,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)廣告渠道可不僅僅限于那幾根電線桿，各種大大小小的圈子和平臺(tái)都可以滋生廣告,，成為水軍的溫床,。然而，數(shù)不清的圈子和平臺(tái),，本來是用來放有價(jià)值的內(nèi)容的,，廣告只是衍生品,。只是到最后,，廣告和內(nèi)容就傻傻分不清了,，這就是內(nèi)容營(yíng)銷的威力,。 4、再小的個(gè)體,，也有自己的品牌沒錯(cuò),，這是微信公眾號(hào)的口號(hào)，意思就是誰都可以扯上兩句,。互聯(lián)網(wǎng)釋放了長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì),，也就是草根的力量,，于是網(wǎng)上各路人馬紛紛冒了出來,。一個(gè)幾百萬粉絲的微博大號(hào)可能只是某個(gè)山村的語文老師。如果沒有互聯(lián)網(wǎng),，他的才華可能就只能對(duì)著山坡上的花花草草傾訴了,。自媒體的概念不是隨隨便便某個(gè)人炒起來的，即使不叫自媒體,，也會(huì)有別的名字,，它基本上屬于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物的那一類東西,。這個(gè)概念實(shí)際上不應(yīng)該僅限于個(gè)人，每個(gè)企業(yè)也應(yīng)該是一個(gè)自媒體,，即使你是做買賣的,，也要以媒體的思維去展開企業(yè)的營(yíng)銷,。通過輸出有價(jià)值內(nèi)容,，提供幫助，獲得好感和信任,，生意自然就來了。久而久之,，你也就成為了這一行的權(quán)威。所以,，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，帶來了一個(gè)為自己的企業(yè)講故事最便利的時(shí)代,，而且是不得不講的時(shí)代。不在講故事中爆發(fā),，就在沉默中死亡,，為什么呢,？我們可以先看看以下情景：有一天你在隨意地瀏覽帖子，看著看著發(fā)現(xiàn)旁邊有一個(gè)網(wǎng)盟廣告,，你蠻有興趣的（網(wǎng)盟廣告可以追蹤個(gè)人興趣）,，于是點(diǎn)開來看,。發(fā)現(xiàn)是一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站,，可以直接進(jìn)行購(gòu)買，而且賣的正好是自己喜歡的商品,。但是,，由于不是天貓、京東,、亞馬遜這種有知名度的、信得過的電商平臺(tái),，你沒有馬上下單購(gòu)買,，因?yàn)橥蝗幻俺鰜淼囊粋€(gè)購(gòu)物網(wǎng)站，也不知道什么來頭,。于是你打開網(wǎng)站的介紹,、企業(yè)故事,、資質(zhì)認(rèn)證等等，有客服的可能還會(huì)進(jìn)行在線咨詢,。這個(gè)場(chǎng)景到目前為止可以告一段落,，有部分人會(huì)到此為止做出買還是不買的決定,。不過我估計(jì),，買的人還是不多,。如果還有興趣,，他會(huì)進(jìn)入另外一個(gè)階段，即站外查詢,。他會(huì)跳出網(wǎng)站之外尋找關(guān)于這個(gè)企業(yè)的信息，驗(yàn)證其真實(shí)性和靠譜度,。一般的站外渠道就是搜索引擎,、微博,、社交平臺(tái),。如果在這些渠道得到的信息都是正面的,，好評(píng)占?jí)旱剐詢?yōu)勢(shì)的話,，那么這個(gè)企業(yè)被信任的可能性就很大,。然后,，就有可能下單購(gòu)買了。相反,，如果查找到的信息有很多負(fù)面,，或者根本找不到關(guān)于這個(gè)企業(yè)的信息,，那就基本上沒戲了,。在這個(gè)場(chǎng)景中,，如果這個(gè)人能夠找到關(guān)于企業(yè)的內(nèi)容（故事）,，不管是正面的還是負(fù)面的，起碼有東西看,。如果整個(gè)網(wǎng)上沒有人去談?wù)撨@個(gè)企業(yè),，一點(diǎn)痕跡都沒有留下，用戶連了解你的渠道都沒有,，那就很難相信你了,。就像前面講到大學(xué)新生的那個(gè)例子，如果有個(gè)哥們很有個(gè)性，一句話都不說,，大家只好敬而遠(yuǎn)之，更不用說推選他為班干部了,。所以,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，沒有故事的企業(yè)是很可怕的，有故事不講的企業(yè)是很吃虧的,。講故事首先是讓別人發(fā)現(xiàn)你，進(jìn)而了解你,，喜歡你和信任你，最后才是達(dá)到做買賣的目的,。沒有故事，一切都無從談起,。企業(yè)可以不像媒體一樣做精致的內(nèi)容,，但是一定要輸出企業(yè)信息,，起碼一個(gè)公司簡(jiǎn)介是少不了的。當(dāng)然,，以用戶為中心輸出內(nèi)容才是內(nèi)容營(yíng)銷的思路，不能一味地談?wù)撟约河卸嗯１�,，而是要提供有教育性和趣味性的�?nèi)容，通過內(nèi)容告訴用戶你能解決什么,，提供什么幫助。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)講故事提供了最大的便利性,，時(shí)間和空間的限制都被粉碎了,，因此講故事的時(shí)候你可以耍更多的花樣。傳統(tǒng)的渠道和載體局限性很大,，決定了它只能容納廣告這種可憐兮兮的東西,。然而在網(wǎng)絡(luò)上你可以處心積慮地構(gòu)思你的故事,，文章、圖片,、視頻、音頻等等形式以及它們的組合,，讓故事看起來精彩紛呈，可以達(dá)到“廣告–內(nèi)容傻傻分不清楚的目的”,。實(shí)際上現(xiàn)在很多廣告跟內(nèi)容的界限已經(jīng)開始模糊了，于是有人感嘆：你以為你看的是內(nèi)容,，其實(shí)是在看廣告,。但是我想說：那又怎么樣呢,？只要你的廣告能夠輸出價(jià)值、提供幫助,，有趣又有用，看的人是不會(huì)太介意的,。文章版權(quán)：張颯的博客。; 個(gè)人分類: 內(nèi)容營(yíng)銷|1137 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

一封專屬美國(guó)企業(yè)英雄的特別邀請(qǐng): 封王策劃 2014-9-4 09:51; 一封專屬美國(guó)企業(yè)英雄的特別邀請(qǐng) 親愛的創(chuàng)業(yè)家：對(duì),，就是你！各位中小企業(yè)是自由企業(yè)精神的基石,。你們的雄心,、視野、以及勇氣,，將永遠(yuǎn)是美國(guó)經(jīng)濟(jì)背后的驅(qū)動(dòng)力。遺憾的是,，許多商業(yè)刊物是否遺忘了這一點(diǎn),。他們將重心放在企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司,、富可敵國(guó)的石油公司這些大目標(biāo),，卻對(duì)民間的小故事漠不關(guān)心。 ……; 個(gè)人分類: 精品摘錄|1073 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

職場(chǎng)幽默小故事： 2014年,，什么項(xiàng)目能在釣魚島開專賣店,？: 張瑞763 2014-1-10 10:42; 北京有一個(gè)富二代叫土豪金，綽號(hào)土豆,，之所以叫土豆是因其臉蛋長(zhǎng)得像土豆而得名,。 2014 年，土豆想做一件大事：在釣魚島開一家品牌專賣店,。這幾天,，他正為選擇加盟項(xiàng)目犯愁,，什么品牌能在釣魚島開專賣店？到底選擇什么項(xiàng)目,？他逐個(gè)進(jìn)行了簡(jiǎn)單市場(chǎng)潛力分析：選擇家居建材項(xiàng)目,，可為下一步開發(fā)日本家居建材市場(chǎng)做準(zhǔn)備,。日本是個(gè)海嘯頻發(fā),，地震不斷的國(guó)家,。對(duì)家居建材的要求是沒有最好，只有更好,！選擇加盟慶豐鋪包子或卡梅倫火鍋，為海監(jiān)船及過往漁民服務(wù),。選擇加盟旅游項(xiàng)目,，讓“爸爸去哪兒”到釣魚島拍攝，順便開發(fā)釣魚島三日游旅游熱線,；宣傳口號(hào)：到釣魚島來釣魚,！選擇加盟婚慶項(xiàng)目，可讓更多 2014 年宣布：“ 咱們結(jié)婚吧 ”的未婚夫婦上釣魚島拍婚紗照,，必須是高端大氣上檔次,，私人訂制的那種；新郎和新娘必須配備高圓圓和黃海波在電視劇里的服裝,。 …… 選擇加盟孕嬰童或服裝行業(yè),，可為以后釣魚島居民服務(wù),，并且可把商品銷售給琉球、日本和臺(tái)灣島居民,。釣魚島及附近海域沒有霧霾,，相信好多中國(guó)富人、土豪金們會(huì)遷移到這里居住,。在釣魚島居住的人都幸福,，幸福的人都在釣魚島居住,！ …… 土豆認(rèn)為,，不管什么項(xiàng)目，應(yīng)該具備下面條件： 1 ,、網(wǎng)絡(luò)上一定有知名度,，在中國(guó)大陸有相當(dāng)數(shù)量的省代、市代,、加盟商,；品牌廠家經(jīng)常采取體驗(yàn)營(yíng)銷手段，讓客戶和消費(fèi)者現(xiàn)身說法,，對(duì)省代、市代,、加盟商,、消費(fèi)者的活動(dòng)進(jìn)行系列采訪和報(bào)道！ 2 ,、加盟政策好,，加盟后對(duì)代理商廣告支持力度大。品牌廠家 2014 年品牌推廣計(jì)劃中,，最好能采取事件營(yíng)銷,、新聞營(yíng)銷方式提升釣魚島專賣店知名度，當(dāng)釣魚島專賣店開業(yè)時(shí),，能將新聞發(fā)到各大門戶網(wǎng)站,，吸引央視一套新聞聯(lián)播做重點(diǎn)報(bào)道。因?yàn)榭催^《張瑞接受多家媒體采訪,，成功實(shí)現(xiàn)品牌推廣》,，所以土豆想把在釣魚島開設(shè)品牌專賣店的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和后期執(zhí)行都交給“一起向上吧”網(wǎng)站，以便成功實(shí)現(xiàn)品牌推廣,。經(jīng)研究,，土豆有了幾個(gè)對(duì)釣魚島專賣店進(jìn)行品牌推廣的思路： 1 、采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式推廣：土豆的爸爸 -- 地瓜最近幾年生意越做越大全依賴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。特別是地瓜在天貓,、京東開店后,，大張旗鼓進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、軟文推廣,，使得網(wǎng)絡(luò)知名度獲得很大提升,；在知名度不斷提升的驅(qū)動(dòng)下，商品,、團(tuán)隊(duì),、業(yè)績(jī)、管理都上了很大臺(tái)階,。 2 ,、采取幽默營(yíng)銷方式推廣：經(jīng)地瓜爸爸介紹，土豆看了《幽默營(yíng)銷：找張瑞（非張瑞敏）做軟文營(yíng)銷吧,！》,，他覺得，幽默,、詼諧的文字在帶給網(wǎng)民快樂的同時(shí),，還能給網(wǎng)民留下深刻印象。所以,，他要多采取幽默營(yíng)銷方式進(jìn)行品牌推廣,，專賣店開業(yè)時(shí)讓“一起向上吧”網(wǎng)站提前宣傳趙本山擬去參加開業(yè)剪彩并進(jìn)行小品演出及請(qǐng)郭德綱說相聲的新聞，要狂轟濫炸全網(wǎng)發(fā)布,。以后,，還要不斷進(jìn)行新聞營(yíng)銷。 3 ,、邀請(qǐng)專家實(shí)地選址：狼吞虎咽地吃了幾個(gè)慶豐鋪包子,，土豆登陸 12306 網(wǎng)站訂了火車票，在攜程網(wǎng)上訂了飛機(jī)票,。他要趕在 2014 年春節(jié)晚會(huì)前,，重金邀請(qǐng)一位在人類歷史上獨(dú)一無二的超級(jí)選址專家 -- 成吉思汗實(shí)地考察釣魚島，以便選擇合適項(xiàng)目后,，盡快進(jìn)行店鋪設(shè)計(jì)和店面裝修,，準(zhǔn)備好商品上柜、開業(yè)促銷,、人員招聘等工作,；他訂的任務(wù)很高，連 2014 年年終獎(jiǎng)都想好啦：給員工發(fā)奔馳 + 飛機(jī),！ 4 ,、利用廁所名字進(jìn)行品牌推廣：其實(shí)，土豆明白,，中國(guó)的什么項(xiàng)目都能在釣魚島開品牌專賣店,，因?yàn)樗侵袊?guó)的�,。�,！但釣魚島品牌專賣店的廁所名字卻只能叫“靖國(guó)神射” ,！; 487 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從10個(gè)小故事學(xué)習(xí)員工管理和激勵(lì): 周作成 2013-4-27 16:03; 員工管理和激勵(lì)是一個(gè)復(fù)雜的事情，有時(shí)讓管理者摸不著頭腦,，甚至感到頭疼,。銷售管理往往并非現(xiàn)場(chǎng)管理，遙控管理無形之中增加了管理的難度,。員工管理和激勵(lì) 是一個(gè)復(fù)雜的事情,，有時(shí)讓管理者摸不著頭腦，甚至感到頭疼,。銷售管理往往并非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,，遙控管理無形之中增加了管理的難度。輕松一下,，看看以下的十個(gè)經(jīng)典故事,，也許你會(huì)領(lǐng)略到管理的另一種意境。一,、分工一位年輕的炮兵軍官上任后,，到下屬部隊(duì)視察操練情況，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)部隊(duì)操練時(shí)有一個(gè)共同的情況：在操練中,，總有一個(gè)士兵自始至終站在大炮的炮筒下,，紋絲不動(dòng)。經(jīng)過詢問,，得到的答案是：操練條例就是這樣規(guī)定的,。原來,，條例因循的是用馬拉大炮時(shí)代的規(guī)則,，當(dāng)時(shí)站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩，防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差 ,，減少再次瞄準(zhǔn)的時(shí)間�,，F(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。但條例沒有及時(shí)調(diào)整,，出現(xiàn)了不拉馬的士兵,。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國(guó)防部的表彰。管理的首要工作就是科學(xué)分工,。只有每個(gè)員工都明確自己的崗位職責(zé) ,，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象,。如果公司象一個(gè)龐大的機(jī)器,，那么每個(gè)員工就是一個(gè)個(gè)零件,，只有他們愛崗敬業(yè)，公司的機(jī)器才能得以良性運(yùn)轉(zhuǎn),。公司是發(fā)展的,，管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際動(dòng)態(tài)情況對(duì)人員數(shù)量和分工及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。否則,，隊(duì)伍中就會(huì)出現(xiàn)“不拉馬的士兵”,。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè) 帶來的不僅僅是工資的損失,，而且會(huì)導(dǎo)致其他人員的心理不平衡,，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。二,、標(biāo)準(zhǔn) 有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職,，半年下來，覺得無聊之極,，“做一天和尚撞一天鐘”而已,。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水,，原因是他不能勝任撞鐘一職,。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮,？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí),、也很響亮，但鐘聲空泛,、疲軟,，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生,，因此,，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤(rùn),、渾厚,、深沉、悠遠(yuǎn),�,！� 本故事中的主持犯了一個(gè)常識(shí)性管理錯(cuò)誤，“做一天和尚撞一天鐘”是由于主持沒有提前公布工作標(biāo)準(zhǔn) 造成的,。如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性,，我想他也不會(huì)因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn),，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一,，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄?物 ,，時(shí)間久了員工容易形成自滿情緒,，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化,，要與考核聯(lián)系起來,，注意可操作性。三,、體制有七個(gè)人住在一起,，每天共喝一桶粥，顯然粥每天都不夠,。一開始,，他們抓鬮決定誰來分粥，每天輪一個(gè),。于是乎每周下來,，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天,。后來他們開始推選出一個(gè)道德高尚的人出來分粥,。強(qiáng)權(quán)就會(huì)產(chǎn)生**，大家開始挖空心思去討好他,，賄賂他,，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙障氣。然后大家開始組成三人的分粥委員會(huì) 及四人的評(píng)選委員會(huì),，互相攻擊扯皮下來,，粥吃到嘴里全是涼的。最后想出來一個(gè)方法：輪流分粥,，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗,。為了不讓自己吃到最少的，每人都盡量分得平均,，就算不平,，也只能認(rèn)了,。大家快快樂樂,，和和氣氣，日子越過越好,。管理的真諦在“理”不在“管”,。管理者的主要職責(zé)就是建立一個(gè)象“輪流分粥，分者后取”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個(gè) 員工按照游戲規(guī)則自我管理 ,。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個(gè)人利益 ,，并且要讓個(gè)人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任 ,、權(quán)利和利益是管理平臺(tái)的三根支柱,，缺一不可。缺乏責(zé)任,，公司就會(huì)產(chǎn)生**,，進(jìn)而衰退；缺乏權(quán)利,，管理者的執(zhí)行就變成廢紙,；缺乏利益，員工就會(huì)積極性下降,，消極怠工,。只有管理者把“責(zé)、權(quán),、利”的平臺(tái)搭建好,，員工才能“八仙過海，各顯其能”,。四,、表率春秋晉國(guó)有一名叫李離的獄官，他在審理一件案子時(shí),，由于聽從了下屬的一面之辭,，致使一個(gè)人冤死。真相大白后,，李離準(zhǔn)備以死贖罪,，晉文公說：官有貴賤，罰有輕重,，況且這件案子主要錯(cuò)在下面的辦事人員,，又不是你的罪過。李離說：“我平常沒有跟下面的人說我們一起來當(dāng)這個(gè)官,，拿的俸祿也沒有與下面的人一起分享�,，F(xiàn)在犯了錯(cuò)誤，如果將責(zé)任推到下面的辦事人員身上,，我又怎么做得出來”,。他拒絕聽從晉文公的勸說，伏劍而死,。正人先正己,，做事先做人,。管理者要想管好下屬必須以身作則。示范的力量是驚人的,。不但要象先人李離那樣勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任,，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己,，做到“己所不欲,，勿施于人”。一旦通過表率樹立起在員工中的威望,，將會(huì)上下同心,，大大提高團(tuán)隊(duì) 的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下,，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo) 將使管理事半功倍,。五、競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)外一家森林公園曾養(yǎng)殖幾百只梅花鹿,，盡管環(huán)境幽靜,，水草豐美，又沒有天敵,，而幾年以后,，鹿群非但沒有發(fā)展，反而病的病,，死的死,，竟然出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。后來他們買回幾只狼放置在公園里,，在狼的追趕捕食下,，鹿群只得緊張地奔跑以逃命。這樣一來,，除了那些老弱病殘者被狼捕食外,，其它鹿的體質(zhì)日益增強(qiáng)，數(shù)量也迅速地增長(zhǎng)著,。流水不腐,，戶樞不蠹。人天生有種惰性,，沒有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)固步自封,，躺在功勞簿上睡大覺。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是追趕梅花鹿的狼,，時(shí)刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置,。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物,。按照市場(chǎng)規(guī)則 ,，給予“頭鹿”獎(jiǎng)勵(lì)，讓“末鹿”被市場(chǎng) 淘汰,。六,、溝通美國(guó)知名主持人“林克萊特”一天訪問一名小朋友，問他說：“你長(zhǎng)大后想要當(dāng)什么呀,？”小朋友天真的回答：“我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員,！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了,，你會(huì)怎么辦,？”小朋友想了說：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去,�,！碑�(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視這孩子,，想看他是不是自作聰明的家伙,。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出,，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容,。于是林克萊特問他說：“為甚么要這么做？”小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料,，我還要回來�,。　�,。你真的聽懂了手下的話了嗎,？你是不是也習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言？我們經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤：在手下還沒有來得及講完自己的事情前,，就按照我們的經(jīng)驗(yàn)大加評(píng)論和指揮,。反過頭來想一下，如果你不是領(lǐng)導(dǎo) ,，你還會(huì)這么做嗎,？打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策 ,，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺,。時(shí)間久了，手下將再也沒有興趣向上級(jí)反饋真實(shí)的信息 ,。反饋信息系統(tǒng) 被切斷,，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”,。與手下保持暢通的信息交流 ,，將會(huì)使你的管理如魚得水,，以便及時(shí)糾正管理中的錯(cuò)誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度 ,。七,、指導(dǎo) 有一回，日本歌舞伎大師勘彌扮演古代一位徒步旅行的百姓,，他要上場(chǎng)之前故意解開自己的鞋帶,，試圖表現(xiàn)這個(gè)百姓長(zhǎng)途旅行的疲態(tài)。正巧那天有位記者到后臺(tái)采訪,，看見了這一幕,。等演完戲后，記者問勘彌：“你為什么不當(dāng)時(shí)指教學(xué)生呢,，他們并沒有松散自己的鞋帶呀,。”勘彌回答說：“要教導(dǎo)學(xué)生演戲的技能 ,，機(jī)會(huì)多的是,，在今天的場(chǎng)合，最重要的是不要讓他們保持熱情,�,！� 提高員工素質(zhì) 和能力是提高管理水準(zhǔn)的有效方式。學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì) 執(zhí)行力 ,，便于增強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)凝聚力 ,。手把手的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)可以及時(shí)糾正員工的錯(cuò)誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一,。但是指導(dǎo)必須注重技巧,，就象勘彌大師那樣要保護(hù)員工的熱情。管理者必須避免教訓(xùn)式指導(dǎo),，應(yīng)當(dāng)語重心長(zhǎng)的激勵(lì) 員工提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì),。除了現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)外，還可以綜合運(yùn)用培訓(xùn) ,、交流會(huì),、內(nèi)部刊物、業(yè)務(wù)競(jìng)賽等多種形式,，激發(fā) 員工不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,，形成一個(gè)積極向上的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。八,、鍛煉一個(gè)人在高山之巔的鷹巢里,，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家,，養(yǎng)在雞籠里,。這只幼鷹和雞一起啄食,、嬉鬧和休息。它以為自己是一只雞,。這只鷹漸漸長(zhǎng)大,，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹,，可是由于終日和雞混在一起,，它已經(jīng)變得和雞完全一樣,，根本沒有飛的愿望了,。主人試了各種辦法，都毫無效果,，最后把它帶到山頂上,，一把將它扔了出去。這只鷹像塊石頭似的,，直掉下去,，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚颍瓦@樣,，它終于飛了起來,！每個(gè)人都希望用自己的能力來證明自身價(jià)值，手下也不例外,。給他們更大的空間去施展自己的才華,，是對(duì)他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗,，給予適當(dāng)?shù)?扶持和指點(diǎn),，放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空,。是個(gè)猴子就給他們座山折騰折騰,，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。他們的成長(zhǎng),，將為你的工作帶來更大的貢獻(xiàn),。他們的成長(zhǎng)，將促使你更進(jìn)一步,。九,、發(fā)揮一位著名企業(yè)家在做報(bào)告。當(dāng)聽眾咨詢他最成功的做法時(shí),，他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈,，只是并沒有畫圓滿，留下一個(gè) 缺口 ,。他反問道：“這是什么,？”“零”,、“圈”、“未完成的事業(yè)”,、“成功”,，臺(tái)下的聽眾七嘴八舌地答道。他對(duì)這些回答未置可否：“其實(shí),，這只是一個(gè)未畫完整的句號(hào),。你們問我為什么會(huì)取得輝煌的業(yè)績(jī)，道理很簡(jiǎn)單：我不會(huì)把事情做得很圓滿,，就像畫個(gè)句號(hào),，一定要留個(gè)缺口，讓我的下屬去填滿它,�,！� 事必躬親，是對(duì) 員工智慧的扼殺,，往往事與愿違,。長(zhǎng)此以往，員工容易形成惰性,，責(zé)任心大大降低,，把責(zé)任全推給管理者。情況嚴(yán)重者,，會(huì)導(dǎo)致員工產(chǎn)生膩煩心理,，即便工作出現(xiàn)錯(cuò)誤也不情愿向管理者提出。何況人無完人,，個(gè)人的智慧畢竟是有限而且片面的,。為員工畫好藍(lán)圖，給員工留下空間,，發(fā)揮他們的智慧,，他們會(huì)畫的更好。多讓員工參與公司的決策事務(wù),，是對(duì)他們的肯定,，也是滿足員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn) 的精神需要。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利,，他們會(huì)取得讓你意想不到的成績(jī),。十、鞭策拿破侖一次打獵的時(shí)候,，看到一個(gè)落水男孩,，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬,，拿破侖不但沒有跳水救人,，反而端起獵*，對(duì)準(zhǔn)落水者,，大聲喊到：你若不自己爬上來,，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用,，反而增添了一層危險(xiǎn),，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸,。對(duì)待自覺性比較差的員工,，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他,，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要,，有時(shí)還離不開“大棒”的威脅,。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅,，會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力,。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足,、停滯、消沉的時(shí)候,，也有依賴性,，適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志,。原文鏈接: http://www.ceconlinebbs.com; 1708 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷小故事：世界渴望被領(lǐng)導(dǎo): 熱度 2 封王策劃 2013-4-5 16:49; 美國(guó)有一個(gè)著名的心理學(xué)家叫作艾瑞克森,。艾瑞克森是一個(gè)天才，他對(duì)大腦思維有很多獨(dú)特的見解,。在很小的時(shí)候,，他就開始觀察人，對(duì)人性有著深刻的理解,。艾瑞克森小時(shí)候住在鄉(xiāng)下,。每次下大雪的時(shí)候，他總是第一個(gè)起床,，因?yàn)樗吆苓h(yuǎn)的路去上課,。從他家到學(xué)校是一條直路，但是他經(jīng)常不直著走,，而是斜著走,，且故意走很多彎路。因?yàn)樗鸬煤茉�,，所以是第一個(gè)留下腳印的人,，結(jié)果他發(fā)現(xiàn),，后面的同學(xué)幾乎都是踩著他的腳印走，盡管大家都知道那是條彎路,。這個(gè)現(xiàn)象讓艾瑞克森深受啟發(fā),。原來大多數(shù)人都不習(xí)慣獨(dú)立思考，這個(gè)世界渴望得到“領(lǐng)導(dǎo)”,。也就是說,，人們渴望別人替自己作出決定。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷故事|1077 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

[推薦]給我們深刻啟示的小故事: 熱度 6 一朵云兒飄 2013-2-21 14:54; 1,、老鼠和狗一群老鼠爬上桌子準(zhǔn)備偷肉吃,，卻驚動(dòng)了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量,，說： “你要是不聲張,，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味,�,！惫穱�(yán)辭拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾，要是主人發(fā)現(xiàn)肉少了,，一定懷疑是我偷吃的,，到那時(shí)我就會(huì)成為案板上的肉了�,！� 啟示：不要與企圖打倒自己的對(duì)手合作,，當(dāng)他們給你一點(diǎn)利益的時(shí)候，你也許失去的是更大的利益 ,。 2,青蛙與老鼠一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼,，總想找個(gè)機(jī)會(huì)教訓(xùn)教訓(xùn)它。一天,，青蛙見到老鼠,，勸它到水里玩。老鼠不敢,，青蛙說有辦法保證它的安全,，用一根繩子把它們連在一起，老鼠終于同意一試,。下了水,，青蛙大顯神威，它時(shí)而游的飛快,，時(shí)而潛到水底,。把老鼠折騰得死去活來。老鼠最后被灌了一肚子水，泡脹了漂浮在水面上,。空中飛過的鷂子正在尋找食物,，發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠。就一把抓了起來,。相連的繩子把青蛙也帶了起來,。吃掉老鼠后，意猶未盡的鷂子把嘴有伸向青蛙,。在被鷂子吃掉之前,，青蛙后悔地說：“沒有想到把自己也給害了�,！� 啟示：競(jìng)爭(zhēng)是有規(guī)律的,，當(dāng)我們采取了不正當(dāng)?shù)氖侄稳?duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻,。 3.白雁落網(wǎng) 白雁經(jīng)常聚集到湖邊,，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨,，看見有人來了就鳴叫報(bào)警,。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上,，他們就有意點(diǎn)亮火把,。放哨的雁看見了火光,，就嘎嘎地叫了起來,，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時(shí),，什么動(dòng)靜也沒有了,，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后,，雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們,，就都去啄它這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近,。放哨的雁怕雁群啄它,，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉,，沒有一只逃脫,。啟示：任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候,，企業(yè)建立起來的預(yù)警系統(tǒng)—“放哨的白雁”起到了作用,，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后,，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕,，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。 4.動(dòng)物拉車梭子魚,、蝦和天鵝三個(gè)不知道什么時(shí)候成了好朋友,，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)路上一輛車,，車上有許多好吃的東西,。于是就想把車子從路上拖下來，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子,，它們鉚足了勁,，身上青筋暴露，使出了平生的力氣,，可是,，無論它們?cè)鯓油涎健⒗�,、推呀,，小車還是在老地方，一步也動(dòng)不了,。原來,，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖,，梭子魚有朝著池塘拉去,，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)？反正,，他們都使勁了,。啟示：一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神,，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處,，使企業(yè)的營(yíng)銷力量形成合力，那么,，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的,。 5.對(duì)老虎發(fā)命令有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜,。老百姓要求縣官除去餓虎,。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令。叫人刻在很高的巖石上,，湊巧那只老虎因故離開了荊州,，他就得意的認(rèn)為他的命令生效了,。不久，他被調(diào)另一個(gè)地方做官,。這個(gè)地方的老百姓非常的剛強(qiáng),，很不容易管理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎便以為也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓,，便拖人去荊州描摹那個(gè)石刻,。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒有治理好,，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官,。啟示：許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn),。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候,，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了,，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地,。這里的啟示是，每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷模式,，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候,，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略來適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的,。 6.老虎求生有個(gè)獵人,，在深山里挖了一個(gè)陷阱，安放了一個(gè)捕獸工具,，野獸的腳只要碰到它,，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。有一次,，一只倒霉的老虎出來覓食,，一不小心踏到了這個(gè)捕獸工具，老虎怎么也掙不脫,。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦,？難道為了這幾寸小小的足掌讓長(zhǎng)達(dá)七尺的身軀難受,？不行，還是逃命要緊,。老虎發(fā)怒起來,，拼命的地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌,，終于逃跑了,。啟示：每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中都可能落入市場(chǎng)陷阱,，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂,、顧客背棄,、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這個(gè)陷阱時(shí),，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢,？ 7.模仿一個(gè)人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹,，并動(dòng)手把它鋸成木板,。這個(gè)人鋸樹的時(shí)候，把樹干的一頭擱在樹墩上,，自己騎在樹干上,；還往鋸開的縫隙里打了一個(gè)楔子，然后在鋸,，古哦了一會(huì)兒有把楔子拔出來,，在打進(jìn)一個(gè)新地方。一只猴子做在一棵樹上看著他干這一切,，心想：原來伐木如此簡(jiǎn)單,。這個(gè)人干累了，就躺下打盹時(shí),，猴子爬下來騎到樹干上,，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹來，鋸起來很輕松,，但是,，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹一合攏,，夾住了它的尾巴,。猴子疼的大叫，它極力掙扎,，把人給鬧醒了,。最后被人用繩子捆了起來。啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的,，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新,，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國(guó)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的,，但是我們?cè)谀７轮袥]有創(chuàng)新,，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中,，這就像猴子的尾巴,，一不小心就被樹夾住,，由此可見，模仿固然重要,，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵,。 8.醫(yī)駝背有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著“無論駝得像弓一樣,，像蝦一樣,，像飯鍋一樣，經(jīng)我醫(yī)治,，著手便好” 有個(gè)駝背信以為真,，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板,，不給駝背開藥方,，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上,，叫駝背趴在上面,，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊,。接著,，便自己跳上板去，拼命亂踩一番,。駝背連聲呼叫求救,，他也不理會(huì)，結(jié)果,，駝背算是給弄直了,，人也“嗚呼哀哉”了。駝背的兒子和這個(gè)醫(yī)生評(píng)理,，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直,，哪管他的死活！” 啟示：顧客的需求是多樣的,，顧客的偏好也是多樣的,，企業(yè)營(yíng)銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求,，這才是成功的營(yíng)銷,。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當(dāng)顧客購(gòu)買使用后卻不見效果,、想評(píng)理卻找不到人訴說了。 9.巧妙的批評(píng) 卡爾文·柯立芝于1923年登上美國(guó)總統(tǒng)的寶座,。這位總統(tǒng)以少言寡語出名,，常被人們稱作“沉默的卡爾”但他也有出人意料的時(shí)候,。柯立芝有一位漂亮的女秘書，人雖然長(zhǎng)的不錯(cuò),，但工作中卻常粗心出錯(cuò)。一天早晨，柯立芝看見秘書走進(jìn)辦公室,，便對(duì)她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮,，正適合你這樣年輕漂亮的營(yíng)銷�,！� 這幾句話出自柯立芝口中,，簡(jiǎn)直讓秘書受寵若驚�,？铝⒅ソ又f：“但也不要驕傲,，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的�,！惫粡哪翘炱�,，女秘書在公文上很少出錯(cuò)了。一位朋友知道了這件事,，就問柯立芝：“這個(gè)方法很妙,，你是怎么想出來的？”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡(jiǎn)單,，你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎,？他要先給人涂肥皂水，為什么呀,，就是為了刮起來使人不痛,。？啟示：在指導(dǎo)下屬的工作中,，贊揚(yáng)比批評(píng)更有效,。 10.與虎謀皮從前，有個(gè)富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物,。一天,，他想炫耀自己的財(cái)富，便想做一件價(jià)值一千兩銀子的皮袍子,。沒有這么多的皮,，他就去和老虎商量，要?jiǎng)兯鼈兊钠�,，這個(gè)人的話沒有說完,，老虎就逃入崇山峻嶺去了。一次,，他有想辦一桌有羊肉的豐盛宴席,，去和羊商量,，要割它們的肉。羊也一個(gè)個(gè)躲進(jìn)了密林深處,。就這樣,，這個(gè)人謀算了很長(zhǎng)時(shí)間，沒有做成一件虎皮袍子,，也沒有辦法辦成一桌有羊肉的酒席,。啟示：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在著許多合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)會(huì),，但是一個(gè)基本原則是,，當(dāng)你想謀求某種東西時(shí)絕對(duì)不能和與這東西有利害關(guān)系的人商量。我國(guó)彩電業(yè)“價(jià)格聯(lián)盟”不正說明了這個(gè)問題嗎,？,？ 11.愛分享有位婦人走到屋外，看見前院做著三位有著長(zhǎng)白胡須的老人,，她并不認(rèn)識(shí)他們,。于是說：“我想我并不認(rèn)識(shí)你們，不過你們應(yīng)該餓了,，請(qǐng)進(jìn)來吃點(diǎn)東西把,。”“家里的男主人在嗎,？”老人們問,。 “不在，”婦人說：“他出去了” “那我們不能進(jìn)去,�,！崩先藗兓卮稹� 傍晚當(dāng)她的丈夫回家后,，婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過,。 “去告訴他們我在家里了，并邀請(qǐng)他們進(jìn)來,！”婦人走出去邀請(qǐng)三位老人進(jìn)屋,。 “我們不可以一起進(jìn)去一個(gè)房屋內(nèi)�,！崩先藗兓卮鹫f,。 “為什么呢？”婦人想要了解,。其中一位老人解釋說：“他的名字是財(cái)富,。”指著一位他的朋友說。然后有指著另外一位說：“他是成功,，而我呢是愛” 接著有補(bǔ)充說：“你現(xiàn)在進(jìn)去跟你丈夫討論看看,，要我們其中的哪一位到你們的家里,�,！� 婦人進(jìn)去告訴她丈夫剛剛的談話內(nèi)容。她丈夫非常高興：“原來是這么一回事�,�,！讓我們邀請(qǐng)財(cái)富近來” 婦人并不同意，說道：“親愛的,，我們何不邀請(qǐng)成功近來呢,？” 他們的媳婦在屋內(nèi)的另一個(gè)角落聆聽他們的談話。并****自己的建議“我們邀請(qǐng)愛進(jìn)來不是更好嗎,？” 丈夫?qū)ζ涮v“就讓我們照媳婦的意思吧,！快去邀請(qǐng)愛來做客。婦人到屋外問那三個(gè)老者“請(qǐng)問哪位是愛,？” 愛起身朝屋子走去,。另外兩個(gè)也跟著他一起進(jìn)去。婦人驚訝的問財(cái)富和成功：“我只邀請(qǐng)愛,，怎么連你們也一道來了呢,？” 老者齊聲回答：“如果你們邀請(qǐng)的是財(cái)富和成功，另外兩人都不會(huì)跟進(jìn),，而你邀請(qǐng)的是愛,，那么無論愛走到哪里，我們都會(huì)跟隨,，哪有愛,，哪就有財(cái)富和成功” 啟示：愛可以消融一切矛盾，愛可以帶來財(cái)富和成功,。在營(yíng)銷管理中,，處于同一團(tuán)隊(duì)的每個(gè)經(jīng)理、每個(gè)業(yè)務(wù)員如果以愛來做事業(yè),，那么有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠戰(zhàn)勝呢,？ 12.敵人與朋友林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿,。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友,，而應(yīng)該消滅他們。 “當(dāng)他們變成我的朋友時(shí),，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎,？” 啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎,？在銷售市場(chǎng)上,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是相對(duì)的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場(chǎng),，對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。 13.吹蕭的漁夫有一個(gè)會(huì)吹蕭的漁夫,，帶著他心愛的蕭和魚網(wǎng)來到海邊,。他站在一塊巖石上，吹起蕭來,。他想音樂這么美妙,，魚兒自己就會(huì)游到他的面前來。他聚精會(huì)神地吹了好久,，連個(gè)魚兒的影子都沒有看見,。他生氣地將蕭放下，拿起網(wǎng),，向水里撒去,，結(jié)果捕到了很多魚。他將網(wǎng)中的魚一條條的仍到岸上,，看到活蹦亂跳的魚,，漁夫氣憤的說：“喂，你們這些不識(shí)好歹的東西,！我吹蕭時(shí),，你們不跳舞，現(xiàn)在我不吹了,，你們倒跳起來了,。” 魚說：“是我們對(duì)你美妙的蕭聲不感興趣�,�,！” 啟示：市場(chǎng)營(yíng)銷就是針對(duì)目標(biāo)顧客運(yùn)用營(yíng)銷策略的過程。所以選擇什么樣的目標(biāo)顧客作為企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象,、并且針對(duì)這些顧客選擇什么樣的營(yíng)銷策略非常重要,。企業(yè)營(yíng)銷不成功的一個(gè)重要原因可能就是這種做事不看對(duì)象了。 14.情侶蘋果元旦,，某高校俱樂部前,，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因?yàn)樘旌�,，問者寥寥,。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶,，并與老婦一起將蘋果兩個(gè)一扎,，接著高叫道：“情侶蘋果呦！兩元一對(duì),！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮,，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾,。不消一會(huì),，全買光了，老婦感激不盡,，賺得頗豐。啟示：這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷的案例,。即首先分清眾多細(xì)分市場(chǎng)之間的差別,，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品并制定營(yíng)銷組合,。那位教授對(duì)俱樂部前來往的人群進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分可謂別出心裁,，占比例很大的成雙成對(duì)的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場(chǎng),，而對(duì)其產(chǎn)品的定位更是奇巧,，用紅彩帶兩個(gè)一扎，喚為“情侶”蘋果,，對(duì)情侶非常具有吸引力,，即使在蘋果不好銷的大冷天里也高價(jià)暢銷了。 15.羚羊與獅子每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉 ; 每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死 ; 不管你是獅子,還是羚羊. 太陽升起來的時(shí)候你就得開始跑了~!!!! 啟示 : 奔跑起來吧,在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉,或者被餓死! 16. 兩個(gè)推銷員這是營(yíng)銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng),，一個(gè)叫杰克遜,，一個(gè)叫板井。在同一天,，他們兩個(gè)人來到了太平洋的一個(gè)島國(guó),，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧�,，不穿鞋�?從國(guó)王到貧民,，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子,，當(dāng)晚,，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部的老板拍了電報(bào)，“上帝啊,，這里的人從不穿鞋子,，有誰還會(huì)買鞋子呢？我明天就回去�,！卑寰蚕驀�(guó)內(nèi)公司的總部拍了電報(bào),，“太好了，這個(gè)的人都不穿鞋子,。我決定把家搬來,，在此長(zhǎng)期駐扎下去！” 兩年后,，這里人都穿上了鞋子,。。,。,。。,。,。。,。,。啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前,，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已,。 17.聰明的報(bào)童某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙,，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣,，嗓子也很響亮,，可每天賣出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢(shì),。第二個(gè)報(bào)童肯用腦子,，除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合,，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙,，過一會(huì)再來收錢。地方越跑越熟,，報(bào)紙賣出去的也就越來越多,，當(dāng)然也有些損耗。而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來越少了,，不得不另某生路了,。啟示：第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：第一,、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙,，讀者客戶是有限的,。買了我的，就不會(huì)買他的,，我先將報(bào)紙發(fā)出去,，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙,。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng),，我發(fā)的越多，他的市場(chǎng)就越小,。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊,。第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程,，隨機(jī)性購(gòu)買多,，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多,，大家也不會(huì)不給錢，今天沒有零錢,，明天也會(huì)給,。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子,。第三,、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢,，也沒有什么關(guān)系,，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙,，肯定不會(huì)再買同一份了,。還是自己的潛在客戶。這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者,、市場(chǎng)占有,、潛在消費(fèi)者、忠誠(chéng)客戶等營(yíng)銷名詞,。 18.成敗只差一角錢,！那一次求職受益一生！當(dāng)我和另外一名對(duì)手過關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時(shí),，我對(duì)最終取勝充滿了信心,。奇怪的是,，招聘公司總經(jīng)理并未提問，而是帶著我和對(duì)手去另一家公司簽單,。距要去的公司只有一站路,，總經(jīng)理建議乘公共汽車去，并遞給每個(gè)人5角錢,，囑每個(gè)人買自己的票,。票價(jià)是4角，因缺少零錢,，公共汽車的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習(xí)慣,，我也便沒有索要應(yīng)找會(huì)的1角錢，總覺得為1角錢開口,，太丟面子,。沒有想到，我的對(duì)手卻向乘務(wù)員所要找零,。乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對(duì)手幾眼,，才遞出1角錢，一旁的我,，幸災(zāi)樂禍的想,，對(duì)手的“財(cái)迷”表現(xiàn)，或許將讓他落敗,。到站,、下車，總經(jīng)理拍著對(duì)手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人,，才能夠維護(hù)公司的利益” 啟示：“只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人,，才能夠維護(hù)公司的利益�,！碑�(dāng)我們想到這句話的時(shí)候,，是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢？ 19.駝鹿與防毒面具! 有一個(gè)推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名,他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷,賣個(gè)面包師一個(gè)面包.賣給瞎子一臺(tái)電視.但他的朋友對(duì)他說,如果你能賣給駝鹿一個(gè)防毒面具,你才算是一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷員. 于是,這位推銷員,不遠(yuǎn)千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,"您好,"他對(duì)駝鹿說 " 現(xiàn)在每個(gè)人都有應(yīng)有一個(gè)防毒面具 " "真遺憾,可我并不需要 ." "您稍后"推銷員說,"您已經(jīng)需要一個(gè)放毒面具了" 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個(gè)工廠."你真的發(fā)瘋了"他的朋友說到. "不然. 我只是想賣給駝鹿一個(gè)防毒面具 " 當(dāng)工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來就來到推銷員處對(duì)他說"現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了 ." "這正是我想要的" 推銷員說著便賣給了駝鹿一個(gè)."真是個(gè)好東西啊!" 推銷員興奮地說 ~! 駝鹿說:"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎 ?" "你真走運(yùn),我還有成千上萬個(gè) " "可是,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢? " 駝鹿好奇的問 " 防毒面具" 推銷員興奮而又簡(jiǎn)潔的回答啟示: 有些時(shí)候單靠說是完不成任務(wù)的,一個(gè)偉大的推銷員需要?jiǎng)?chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的工作. 這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑~! 20.蛹和蝶蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,，非常的羨慕,，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？” 蝴蝶告訴他：“第一,、你必須渴望飛翔,；第二、你必須有脫離你那非常安全,、非常溫暖的巢穴的勇氣” 蛹就問蝶“這不是就意味著死亡” 蝶告訴他“從蛹的生命意義上說,，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說,，你又獲得了新生,�,！� 啟示：這個(gè)寓言講的是一個(gè)關(guān)于生命升華的道理。用它來意喻企業(yè)家,，是非常合適的,。企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)候不得不進(jìn)行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈,。管理學(xué)的老鼻祖熊彼得講過一句話,，說所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就是說他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞,。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路,？ 21.找馬從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試,。途中,，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上,，天亮準(zhǔn)備上路時(shí),，馬卻不知去向。從此,，秀才開始四處找馬,。他找了一整天，沒見找馬的蹤影,；第二天,，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前面好象有一匹馬，但走近一看,，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭,，繼續(xù)往前走,。第三天，他有見到前面有匹馬,，心中暗喜,；這回該是我的那匹馬了吧，但走進(jìn)一看,，還是一頭驢,。他有走了，仍是每天都能看見一頭驢,，但他一直沒有理睬這些驢,，只是在尋找自己馬�,？荚嚨臅r(shí)間一天天臨近,，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上,。啟示：尋找客戶是每個(gè)營(yíng)銷者每天所做的首要工作，但是每天我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作的時(shí)候,，首先應(yīng)思考這個(gè)問題：顧客可以為我們帶來什么,？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客,？因循守舊,、缺乏權(quán)變思維的營(yíng)銷者是不會(huì)找到自己的顧客的。 22.突破才有創(chuàng)新哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家,。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸,。對(duì)于他的這個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù),，但也有人對(duì)此不以為然,，認(rèn)為這沒有什么了不起，話中常流露出諷刺,。一次,，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情,，哥倫布聽了,，只是淡淡一笑，并不與大家爭(zhēng)辯,。他起身來到廚房,，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說：“誰能把這個(gè)雞蛋豎起來？” 大家一哄而上,，這個(gè)試試,，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了,。 “看我的,，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了,。 “你把雞蛋敲破了,，當(dāng)然能夠豎起來呀！”人們不服氣的說,。 “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了,，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長(zhǎng)地說：“可是在這之前,，你們?cè)趺凑l都沒有想到呢,？”過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅,。啟示：營(yíng)銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,，結(jié)果出來后人們會(huì)評(píng)頭論足,，但是在這之前卻沒有想到這一點(diǎn)，沒有人去突破,。所以努力研究營(yíng)銷規(guī)律,，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說吧,，你只要能打動(dòng)你的顧客就行�,。� 23.兩個(gè)消費(fèi)者的不同經(jīng)歷在天堂門口,，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了,。上帝讓她們個(gè)自說出自己一生最高興的事情。 “我攢了一輩子的錢,，終于住了一天新房子,，我這一輩子活得也不怨啊�,！敝袊�(guó)老太太高興的說,。 “我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房子的貸款還清了”,。美國(guó)老太太也高興地說,。上帝嘆了口氣，說,，“選擇不同,，效果也是不同的”。啟示：我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來的落后消費(fèi)意識(shí),，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸,，只能造成中國(guó)老太太的悲哀。但是,，潛在的需求是一種存量資源,，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營(yíng)銷者通過創(chuàng)造新的營(yíng)銷方式以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可達(dá)到挖掘潛在需求的目的,。 24.完美的廁所有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上,，以種菜為生,，頗為肥料不足所苦。有一天,，家長(zhǎng)靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上,，來往貿(mào)易的人很多，如果能在路邊蓋一個(gè)廁所,，一方面給過路的人方便,，另一方面也解決了肥料的問題”,。他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來往的人無不稱便,，種菜的肥料從此不缺,，青菜蘿卜也長(zhǎng)得肥美。路對(duì)面有一戶人家,，也以種菜為主,，看了非常羨慕，心想：“我也應(yīng)該在路邊蓋個(gè)廁所,，為了吸引更多的人來上廁所,，我要把廁所蓋的清潔、美觀,、大方,、豪華�,！� 于是,，他用上好的磚瓦搭蓋，內(nèi)外都漆上石灰,，還比對(duì)面的廁所大上一倍,。完工之后，他覺得非常滿意,。奇怪的是對(duì)面的茅廁人來人往,，自己蓋的美觀廁所卻無人問津，后來問了過路人,，才知道因?yàn)樗膸w的太美,，太干凈，一般人以為是神廟,，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁,，不會(huì)跑神廟了。啟示：營(yíng)銷是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作,，如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)而自己缺乏周密計(jì)劃安排,，倉(cāng)促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導(dǎo)致失敗; 個(gè)人分類: 職場(chǎng)平臺(tái)|3576 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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