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經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理
熱度 1 葉敦明 2016-10-28 10:51
經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理
渠道占主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè),，常常有一個(gè)悖論：希望經(jīng)銷商強(qiáng),，又怕他們不聽話,。于是,，培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理,，去幫扶,、指導(dǎo)和監(jiān)控經(jīng)銷商,，希望把渠道的主導(dǎo)權(quán),，掌握在自己的手中,。 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，渠道開發(fā),、發(fā)展與維護(hù)的重要推進(jìn)力量,，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中,，大有不同,。 這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下,，經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理,，到底是什么樣子。 1 ,、內(nèi)行 專業(yè)知識(shí),，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，決定了銷售經(jīng)理的溝通深淺度,。若沒有較強(qiáng)的技術(shù)功底,，看熱鬧勝于看門道，帶給經(jīng)銷商的商業(yè)建議,，大多為自己的感覺,，或者邏輯的推導(dǎo)，很難找到操作點(diǎn),。 面對(duì)客戶的個(gè)性化需求,，在調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，用好經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn),，說服客戶接受解決方案時(shí),，也常常沒有底氣，全靠著血?dú)獾男坜q,，或演化繚繞的關(guān)系潤滑,。 而內(nèi)行的銷售經(jīng)理，在方案出爐前,，核心價(jià)值就已形成,，剩下的，也就是贏得認(rèn)可,、小幅調(diào)整等次要價(jià)值,。 2 ,、互補(bǔ) 思維碰撞，有擔(dān)當(dāng),，有膽識(shí),，有眼光，有影響力,，優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經(jīng)理,，既不是廠家派出的欽差，也不是經(jīng)銷商的小棉襖,，他們與經(jīng)銷商形成互補(bǔ),，一同在行業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)，扎下根,、發(fā)出苗,，并結(jié)出好果子。 那么,，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，該做角色演員，還是本色演員呢,？有些銷售經(jīng)理,，抱著自己的一套不放，盡情釋放自己的本色,，還以為這就是銷售本領(lǐng)的施展呢,。而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，卻要做角色演員,，依據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn),，找到自己可以互補(bǔ)的地方。 自己習(xí)慣的做法,，可能需要調(diào)整,；自己認(rèn)為對(duì)的事情，可能需要重新審視,；自己不愿意做的,，還要學(xué)會(huì)去忍耐、去欣賞,。與經(jīng)銷商互補(bǔ)的過程,，也是銷售經(jīng)理自我更新的一個(gè)全新職業(yè)旅程。 更多相關(guān)內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注葉敦明的培訓(xùn)課程《經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順》,。 3 、好幫手 處理異議,，能解決實(shí)際問題,，接地氣,，幫助開發(fā)客戶，培訓(xùn)技巧,，有格局的規(guī)劃,，引導(dǎo)人，指南者,。好家伙,，一口氣列出了 8 條，可見,，經(jīng)銷商多么希望能有一個(gè)好幫手。 前面 5 條,，看得見的幫助,，與經(jīng)銷商的業(yè)績關(guān)系最為密切。能打仗,，打勝仗,，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，要學(xué)《亮劍》中的趙剛,，成為猛將李云龍的好副手,。在關(guān)鍵時(shí)候，還要反客為主,，把跑偏了的經(jīng)銷商,，給拽回到正道上。 后面 3 條,，考驗(yàn)銷售經(jīng)理的實(shí)力與魅力,。入得了廚房，在具體業(yè)務(wù)上能幫到經(jīng)銷商,，這是實(shí)力,；進(jìn)得了廳堂，在業(yè)務(wù)規(guī)劃,、過程指導(dǎo),、合作默契上，能贏得經(jīng)銷商的配合和尊重,，這是魅力所在,。 4 、好伙伴 激情,，勤奮,，高效，公平,，講原則,，高效,，親和力 -- 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，在人格上贏得經(jīng)銷商認(rèn)可,，在情感上贏得經(jīng)銷商共鳴,。經(jīng)銷商喜歡與有頭腦、有大局觀的活生生的銷售經(jīng)理共事,；只講原則,、只認(rèn)結(jié)果的冷血“催租人”，不大受待見的,。 有學(xué)歷,，思維縝密，經(jīng)歷過大企業(yè)熏陶的工業(yè)品銷售經(jīng)理,，在與“土老帽”式經(jīng)銷商合作時(shí),，能產(chǎn)生人與人之間的溫情，難得可貴,。 放下身段,，以經(jīng)銷商的事業(yè)，作為自己職業(yè)奮斗的方向,，高飛的理想,，落在經(jīng)銷商之處。奔波在外的銷售經(jīng)理們,，做一陣的“村官”,，還是做長期與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)的“村管”呢？ 更多相關(guān)內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注葉敦明的培訓(xùn)課程《經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順》,。 5 、職業(yè)道德 責(zé)任心,，重承諾,，講信用，言出必行,，肯花心思,，這五個(gè)要求，確實(shí)有些高,。銷售經(jīng)理這個(gè)職業(yè),，向來重視外在的數(shù)字，而對(duì)于內(nèi)在的品格,，卻少有閑暇過問,。 擁有什么，做成了什么事，這些成功的結(jié)果,，無不來自“我是誰”,。職業(yè)道德，好比一輛車的底盤,，沒有發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱、內(nèi)飾,、外形,，那么的引人注目，可駕駛的安全與樂趣,，卻與它密切相關(guān),。 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的職業(yè)道德，在于舍己,，舍下自己的欲望,，激活經(jīng)銷商的盼望，收獲企業(yè)的希望,。帶著一顆服侍經(jīng)銷商、成就銷售事業(yè)的心,，先有德后有才,，如此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，經(jīng)銷商一定會(huì)視為眼中的珍寶的,。 葉敦明,，工業(yè)品營銷教練（微信公號(hào)， b2bmarketing ）,，兩本專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 大機(jī)遇》,，以及《資深大客戶經(jīng)理，策略準(zhǔn),、執(zhí)行狠》,， 5 門工業(yè)品銷售與營銷管理等課程。
個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷教練|1983 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
醫(yī)藥銷售經(jīng)理月度工作匯報(bào)模版,！
袁氏企劃 2016-3-11 15:45
　　銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)和月度總結(jié)是醫(yī)藥銷售工作中的常規(guī)環(huán)節(jié),，也是非常重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容，很多的省區(qū)和大區(qū)甚至營銷中心都是采用月度匯報(bào)制的,，一個(gè)月的時(shí)間市場(chǎng)情況可以發(fā)生很大的變化,，那么區(qū)域(大區(qū)、省區(qū),、地區(qū)統(tǒng)稱區(qū)域)銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容? 　　個(gè)人理解主要有以下幾塊：銷售及回款,、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開發(fā),、市場(chǎng)活動(dòng),、團(tuán)隊(duì)管理,、問題及需求等。 　　1,、區(qū)域銷售及回款情況 　　毋庸置疑,，區(qū)域銷售業(yè)績是首要問題，而銷售業(yè)績的變化也能說明很多問題,，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字,，區(qū)域純銷數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字,。 　　其實(shí)最重要的是純銷數(shù)據(jù),，因?yàn)榧冧N才是銷售的根本，才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化,，但鑒于不同的醫(yī)藥營銷模式,，純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同，OTC自營模式的純銷數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高,，只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷,，因?yàn)檫B鎖和下面都會(huì)對(duì)庫存有要求，賣多少進(jìn)多少,，處方藥自營的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的,，代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些，普藥流通的二級(jí)純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等,。 　　整體而言,，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場(chǎng)情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多,，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競(jìng)品變化,、市場(chǎng)活動(dòng)、大客戶啟動(dòng),、銷售人員變化,、渠道壓貨等等，這個(gè)銷售經(jīng)理心中要有數(shù),�,；乜顢�(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力，這個(gè)不多說了,。 　　有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”,，前者是說明月份連續(xù)變化情況，后者是為了說明累計(jì)同期變化情況,，所以有的區(qū)域環(huán)比增長很漂亮,，同期比卻是下降的，可能有問題! 　　2、產(chǎn)品發(fā)展情況 　　銷售業(yè)績是怎么來的,，顯然是通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的,，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況,，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的銷售占比往往較大,，是區(qū)域業(yè)績的基礎(chǔ)，牽一發(fā)而動(dòng)全身,，不能出絲毫問題,，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長是比較正常的，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況,，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品往往決定著銷售的增量,。 　　3、客戶開發(fā)和客戶管理 　　簡而言之,，可以用一個(gè)公式來闡述客戶和銷量間的關(guān)系：“銷售業(yè)績=客戶數(shù)量*客戶單產(chǎn)”,，所以從這個(gè)層面銷售只做兩件事，一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘,，二是新客戶的開發(fā),，銷售月度匯報(bào)內(nèi)容中對(duì)于這兩件事一定要有清晰的交代，區(qū)域管理實(shí)際中最常見的問題就是要么新客戶開發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限,，另一個(gè)極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失,，再有就是對(duì)客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷售管理中的“兵家大忌”! 　　4,、市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)與分析 　　醫(yī)藥銷售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”，沒有活動(dòng)只靠銷售人員的“硬推”何時(shí)才能起量,，市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來”,，市場(chǎng)活動(dòng)和客戶開發(fā)是相輔相成的,。 　　無論哪種醫(yī)藥營銷模式,，市場(chǎng)活動(dòng)都是區(qū)域銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處方藥的區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng),，OTC的終端促銷和培訓(xùn),，普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等,，基本上只要你做了就會(huì)有變化，只是不同市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng),，活動(dòng)目的和形式應(yīng)該不同而已,，所以月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)、目的,、計(jì)劃,、內(nèi)容、投入、效果都應(yīng)該有個(gè)總結(jié),。 　　5,、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 　　谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”，銷售的本質(zhì)是銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,，人是一切的根本!所以,，區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況，銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況,，都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分,，只講業(yè)務(wù)、不講隊(duì)伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變! 　　6,、問題及需求 　　很多的銷售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”,，其實(shí)這是不明智的，一者市場(chǎng)不可能沒有困難,，一點(diǎn)問題沒有說明市場(chǎng)“太好”,，二者其實(shí)從公司層面來講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，還有就是提問題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì),，正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的,，怕的是有投入沒產(chǎn)出!另一個(gè)情況就是天天提問題甚至是抱怨，這也不好,，簡單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的,，問題太多可能說明你的工作沒有做好，所以月度總結(jié)中問題要提,，但還是要客觀! 　　以上內(nèi)容可以作為區(qū)域經(jīng)理月度銷售匯報(bào)的參照,，或者企業(yè)對(duì)于銷售經(jīng)理的匯報(bào)要求，也可以作為銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的匯報(bào)要求(可能要簡化一下),，不同的企業(yè)和區(qū)域匯報(bào)要求可能會(huì)不大一樣,，以上內(nèi)容僅為個(gè)人觀點(diǎn)供大家參考!
個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|838 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
銷售經(jīng)理如何改變銷售人員的不良習(xí)慣？
袁氏企劃 2015-12-8 16:26
　　對(duì)于銷售經(jīng)理來說,，最難做的工作就是提高銷售人員的銷售業(yè)績,。 　　我在 的問題里曾經(jīng)提到，銷售價(jià)格不理想的根源在于銷售人員缺少尋找新客戶的能力與積極性,。他們寧愿降低價(jià)格,，也不愿意尋找更合適的客戶。 　　尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習(xí)慣之一,。此外還包括： 　　1.　　　只會(huì)抱怨,，不做實(shí)事; 　　2.　　　說的太多，問的太少; 　　3.　　　不了解客戶的潛在需求; 　　4.　　　在瑣事上耗時(shí)太多; 　　5.　　　與客戶爭吵,，說競(jìng)爭對(duì)手的壞話; 　　6.　　　不愿分享信息,，不想交叉銷售; 　　7.　　　在客戶公司中只有一個(gè)聯(lián)系人;等等,。 　　銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)，不是去識(shí)別銷售人員的不良習(xí)慣,，更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣,，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習(xí)慣。 　　為什么銷售人員不去改變他們的不良習(xí)慣? 　　銷售人員堅(jiān)持自己的不良習(xí)慣,，不單純是因?yàn)樗麄儗?duì)改變的抵制情緒,，其中的原因是多種多樣的，例如： 　　1. 他們看不到改變不良習(xí)慣與提高銷售業(yè)績之間的必然聯(lián)系; 　　2. 當(dāng)他們做出改變后得不到銷售經(jīng)理的肯定(銷售經(jīng)理通常只會(huì)對(duì)最后的結(jié)果-銷售量給予肯定,，而很少對(duì)銷售流程中的改進(jìn)給予肯定); 　　3. 即使不做任何改變他們也沒有任何損失(如果不進(jìn)行度量,，任務(wù)就無法完成!) 　　首先，也是最為重要的,，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓銷售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作,，比如與更高層的管理者進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，向客戶提一些敏感的問題,，或與客戶公司建立更多的人際關(guān)系,。 　　對(duì)于一些人，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說,，進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事,。作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該讓銷售人員看到“美好的未來”,，比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單,、提高利潤。 　　給予適當(dāng)?shù)目隙? 　　傳統(tǒng)意義上講,，銷售人員僅會(huì)在銷售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì),。然而，銷售量是之前銷售流程的結(jié)果,。 　　所以,，如果銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到銷售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷售業(yè)績的話，他們就會(huì)更積極地督促銷售人員改變不良習(xí)慣,，幫助其養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。 　　一個(gè)有效的方法是給予銷售人員適當(dāng)?shù)目隙�,，哪怕是很小的進(jìn)步也應(yīng)如此,。值得注意的是給予肯定應(yīng)基于特定的改進(jìn)，而不是進(jìn)行泛泛的表揚(yáng),。我們來看一個(gè)例子： 　　“蘇,，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力,，你將會(huì)找出他們的真實(shí)需求,，簽幾筆大額訂單!” 　　在上面的例子中,，銷售經(jīng)理詳細(xì)地表明了給予肯定的原因，同時(shí)告訴銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步改進(jìn)的地方,，以及改進(jìn)后可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。 　　不幸的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理只注意到銷售人員的不足,，卻忘記強(qiáng)調(diào)他們身上的優(yōu)點(diǎn),。這并不是說銷售經(jīng)理應(yīng)該“遷就”銷售人員，而是說銷售經(jīng)理在必要時(shí)應(yīng)對(duì)銷售人員的表現(xiàn)給予肯定,，讓他們知道自己的工作是受到重視的,。 　　有評(píng)估才有結(jié)果 　　銷售人員都是聰明人。他們只會(huì)做那些不得不做的事情,。 　　通常,，那些只會(huì)抱怨、不做實(shí)事的銷售人員屬于這類人,。他們的抱怨有： 　　* “我們的價(jià)格定得太高了”; 　　* “如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”; 　　* “那些重要人物不想見我”; 　　* “你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”; 　　* “我沒有足夠的資源在計(jì)劃書中提供更多的信息”; 　　* “我沒有時(shí)間將客戶信息添加到數(shù)據(jù)庫中”; 　　* “這不關(guān)我的事”;等等 　　有時(shí),，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時(shí),，抱怨卻是為沒有完成計(jì)劃尋找借口,。 　　如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這通常說明銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的行為(不僅僅是銷售利潤)缺少一套合理的衡量體系,。想要督促銷售人員開拓市場(chǎng),、宣傳商品價(jià)值，就應(yīng)該建立明確的獎(jiǎng)懲體制,。疏于管制,，這對(duì)銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵(lì)作用。 　　所以,，有時(shí)銷售人員不思進(jìn)取的原因很簡單 – 因?yàn)殇N售經(jīng)理放任他們,。銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真工作，幫助銷售人員掌握正確的銷售方法,，并努力摒除那些不良習(xí)慣,。
個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|439 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
銷售經(jīng)理管理指南【黃誠老師的營銷世界】
黃誠 2015-10-29 11:42
　 營銷經(jīng)理的管 理理念 理念一：簡單的事情執(zhí)行到底就是效率 現(xiàn)象A： 據(jù)筆者經(jīng)歷，不少大企業(yè),，尤其是臺(tái)資大型企業(yè),，非常注重理性管理，報(bào)表,、公文體系異常復(fù)雜,，邏輯性堪與任何一家顧問公司媲美。設(shè)計(jì)者用心良苦,，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意,，業(yè)代在一天的繁忙工作中不得不填寫大量報(bào)表―最后干脆不到中午就鉆進(jìn)飯館里埋頭編假數(shù)據(jù)交差,；企劃部不得不為一個(gè)最簡單平常不過的促銷案挖空心思搜羅大量的背景分析和數(shù)據(jù)支持―使自己的提案能自圓其說；主營們更是天天足不出戶,，在堆積如山的文件報(bào)表中找線索―作“策略研發(fā)”,。 分析：業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度，除開會(huì)時(shí)大家集中在一起,，其余時(shí)間都是單兵作戰(zhàn),，監(jiān)控很大程度上要靠報(bào)表、公文體系執(zhí)行,，但別忘了,，這些都是為了提高效率設(shè)定的工具。既是工具,，則實(shí)用簡潔最好,，過分追求完美、貪大求全就會(huì)反受其累,。 現(xiàn)象B： 市場(chǎng)日漸成熟,，不管大、中,、小企業(yè)都面臨著業(yè)績滯長的困境,。順應(yīng)潮流，不少內(nèi)力不足的老板就開始重金誠聘外腦,，希望通過“高人”指點(diǎn)―靠幾個(gè)策劃走出低谷,。結(jié)果往往事與愿違，反過來大罵策劃人是騙子,。其實(shí)未必是所有的策劃人都有問題,，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力―策劃案能否如所期望的執(zhí)行到位：堪稱經(jīng)典的電視廣告播出來了，但貨架上卻看不到產(chǎn)品,；精美的POP印好了,，卻被業(yè)代大捆大捆的拿回家做糊墻紙；超市買位費(fèi)大筆劃入,，買的位置卻讓行家恥笑,，陳列做得一塌糊涂；通路促銷持續(xù)投入但最終成了各級(jí)主管撈外快的大好機(jī)會(huì)…… 分析：管理上的疏漏造成失控,，即使在可口可樂,、寶潔這樣的公司也不可能100%的避免，更何況那些步入困境的小企業(yè),。好東西未必就人人適用，國家運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練方法加到平常百姓身上弄不好會(huì)搞出悲劇來,，做管理更要注意一切市場(chǎng)推廣方案從實(shí)際出發(fā),，首先要考慮是否能執(zhí)行到位和如何控制,、督辦、檢核,、復(fù)命,。 現(xiàn)象C： 筆者有幸深入了解過國內(nèi)可口可樂裝瓶廠的經(jīng)營和管理內(nèi)容，揭開百年不衰營銷神話的神秘面紗,，躍然眼前的只有兩句話“簡潔有效,、直奔目標(biāo)”和“嚴(yán)格復(fù)制、始終如一的執(zhí)行力”,�,？煽诳蓸返臉I(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道、所有售點(diǎn)的鋪貨率,，使產(chǎn)品無處不在,、隨手可得，實(shí)現(xiàn)“買得到”,；大型roadshow,、市場(chǎng)沖擊及對(duì)售點(diǎn)生動(dòng)化地堅(jiān)持投入，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力”,，實(shí)現(xiàn)“樂得買”,；針對(duì)不同渠道投放不同產(chǎn)品，在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款和營銷成本的前提下進(jìn)行AP合理投入,，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭力,，實(shí)現(xiàn)“買得起”。其業(yè)務(wù)管理,、匯報(bào)體系也大多圍繞鋪貨率,、生動(dòng)化、達(dá)成率,、銷量,、應(yīng)收賬款、活躍客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章,，提倡“一頁紙行銷”,、“盡可能簡潔”。 分析：可口可樂用簡單的方法解決簡單的事,，和其他企業(yè)不同的就是它的執(zhí)行力,，正因其管理嚴(yán)格，行事方法簡潔,，才能把公司的促銷策略,、管理體系逐級(jí)“克隆”下去少出偏差，數(shù)年如一日的練市場(chǎng)基本功―五大關(guān)鍵指標(biāo),，效率也由此而生,。 綜述： 說開去,，不由想起些生活往事。時(shí)至今日,，幾乎人人都知道英語對(duì)一個(gè)人生活,、事業(yè)道路所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，幾乎所有學(xué)過英語的人都做過一天記5個(gè)單詞,，三年就夠大學(xué)四級(jí)詞匯量的計(jì)劃,。遺憾的是很少有人能堅(jiān)持下來，取而代之的是英語磁帶,、教學(xué)光碟乃至家教,、外教、輔導(dǎo)班,、英語復(fù)讀機(jī),，招數(shù)用盡，見效的卻不多,；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、生活水平上升，人們的健康狀態(tài)卻在下降,，保健品市場(chǎng)硝煙四起,，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開始步入尋常百姓家，其實(shí),，人人都知道,，每天堅(jiān)持20分鐘晨跑完全可以塑造出健康體魄。 并不是想拒絕科學(xué),，管理體系嚴(yán)密,、營銷手段創(chuàng)新的確是好事。但是企業(yè)中人深知：作為管理者,，使命是創(chuàng)造利潤,，使效益最大化―做管理不是吟詩、作畫,、寫文章,，商場(chǎng)上只能以成敗論英雄。所以一切從實(shí)際出發(fā),，依據(jù)企業(yè)目前的人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀,，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系，推出直奔目標(biāo)的市場(chǎng)運(yùn)作,，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果,，才是企業(yè)人的本分。 學(xué)學(xué)少林武僧，扎扎實(shí)實(shí)的沖拳,、踢腿,、練基本功，等把演武場(chǎng)的青磚地面踩出個(gè)大坑來,，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境，否則只怕不等功成先吐血而亡了,。 理念二：小心官僚主義 現(xiàn)象： 五年前筆者在一家紅酒公司做銷售經(jīng)理,，公司很小，上下沒有一個(gè)專業(yè)人士,，自己當(dāng)時(shí)也剛?cè)胄�,，�?duì)日用品行銷沒一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，憑著一股勇往直前的沖勁,、“無知者無畏”的勇氣,，再加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)尚未成熟，居然僥幸異軍突起,，在所轄區(qū)域打得長城干紅等領(lǐng)導(dǎo)品牌節(jié)節(jié)敗退,。那種上下一心、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念,。 后來有幸相繼在兩家國際知名的大型日用品企業(yè)“深造”,，獲益良多。再回首當(dāng)年市場(chǎng)上的種種幼稚行為,，啞然失笑,，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)即使在這種業(yè)內(nèi)威名赫赫的大企業(yè)里，也有不少弊�,。� 新品上市,、市場(chǎng)舉措推出、動(dòng)輒上萬字的上市計(jì)劃,、策劃案,、幾天幾夜的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果往往還是百密一疏,，甚至不切實(shí)際,。 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議月月開，仍然有即期,、斷貨,。 業(yè)代遍布大江南北，甚至設(shè)立專職市調(diào)崗位,，仍然是市場(chǎng)信息不靈,，反應(yīng)遲鈍。 經(jīng)理們個(gè)個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富,、其中不乏敬業(yè)好學(xué)之士,，但還會(huì)出現(xiàn)分配不公、監(jiān)控不嚴(yán),、甚至欺上瞞下,，導(dǎo)致有識(shí)之士傷心而去，“企業(yè)政客”彈冠相慶,。 分析： 小企業(yè)管理體系簡陋,，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)淺薄，但機(jī)構(gòu)小,、人員少,、銷售網(wǎng)絡(luò)單純，又帶有很強(qiáng)的急功近利色彩,，也正因此,，其管理職能往往不是很明顯。經(jīng)理幾乎天天吃住在一線,，和業(yè)代們一起摸爬滾打,，和客戶促膝長談。遇到問題常常是征塵不洗就在餐桌上,、旅館里甚至火車上和大家商議對(duì)策,，日日置身市場(chǎng)中，信息怎會(huì)不敏銳,，雖無嚴(yán)謹(jǐn)論證,，但決策是由幾個(gè)天天吃住在一線的“業(yè)代”級(jí)“經(jīng)理們”議出來的，怎么會(huì)不實(shí)用,？雖無銷售日?qǐng)?bào),，但銷量本來就不大，客戶屈指可數(shù),，哪就那么容易斷貨?下屬本來就不多,，又常常實(shí)地考察，誰想“蒙蔽圣聽”自然也不容易,。 一句話,，小企業(yè)的老總們置身市場(chǎng)之中，雖無太多專業(yè)知識(shí)和理性思考,，但對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)足夠,，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢(shì)。 大企業(yè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜,、人員龐雜,、銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛，經(jīng)理們的工作千頭萬緒，忙得在辦公樓里箭步如飛,，顧不上看市場(chǎng),，更談不上與客戶、業(yè)代對(duì)話,。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”― 不看市場(chǎng)只看報(bào)表 不同下屬講話,，只認(rèn)鑒呈 只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事 如此噩運(yùn)，降臨在我輩頭上,，意味著什么,？ 夜闌人靜，捫心自問,，提防未老先衰，悟七戒如下,，望同行參考指正： 1.盡量擺脫雜務(wù),，決不做自己不該做的瑣事，所有雜務(wù)讓內(nèi)勤,、助理去分擔(dān),，工作量太大就增設(shè)內(nèi)勤崗位，企業(yè)付給經(jīng)理薪水不是讓他發(fā)傳真,、打電話,、做報(bào)表、打電腦的,。 2.報(bào)表體系盡量刪簡,，做到“不得減一字方見其疏”，把自己解放出來,，多看市場(chǎng),，給自己規(guī)定看市場(chǎng)的例行時(shí)段，每到此時(shí),，放下手頭一切工作,，走出門去。 3.做一個(gè)“瘋子”一樣的檢核者,。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營銷協(xié)理為落實(shí)一張加班工資申報(bào)單是否屬實(shí),，當(dāng)天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實(shí)，其實(shí)從成本上講,，這一路的過路費(fèi)也超過了加班工資,，但這位協(xié)理決不是為了落實(shí)這一件事，而是以行動(dòng)告訴所有人：“別蒙我,，我的檢核方式是你意想不到的”,。這種做法雖然殘忍，但以目前大多數(shù)企業(yè)員工的素質(zhì)而言，往往是最見效的,�,？咳烁聍攘Α⒄f教,、感化和塑造的確是科學(xué)的方法,，但時(shí)間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的,。 4.除非有特別的保密需要,，所有市場(chǎng)方案應(yīng)讓業(yè)代一起會(huì)診后小范圍試行，最后定稿推廣,。經(jīng)理們?cè)O(shè)計(jì)的方案自然有他的理論高度和經(jīng)驗(yàn)含量,，但是否嚴(yán)密、可執(zhí)行,，是否切合實(shí)際,，要業(yè)代來判別。在這一點(diǎn)上業(yè)代永遠(yuǎn)是老師,，因?yàn)樗麄兇粼谑袌?chǎng)上的時(shí)間比較長,。 5.設(shè)置留言板或投件箱（只歡迎市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映），使一線業(yè)代的問題和建議在第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知,，每一個(gè)問題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀,，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng)，人人都有發(fā)言的欲望,，只要你能認(rèn)真對(duì)待下屬的發(fā)言,，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍。 6.不管工作壓力多大,，始終要保持條理性,，堅(jiān)持做時(shí)間管理，每天做本日總結(jié)和明日計(jì)劃,，把各類文件分檔存放,，每天反思得失之處，永遠(yuǎn)不忙亂,。沒時(shí)間做時(shí)間管理的人是最傻的,，就像沒時(shí)間鍛煉身體的人一樣―情況只會(huì)越來越糟，時(shí)間管理是重要的工作任務(wù),，絕不是奢侈品,。 7.排除一切干擾，集中注意力,。即使做到以上六點(diǎn),，經(jīng)理們的工作依然龐雜無序,，不斷有突發(fā)事件、傳真,、會(huì)議,，不斷有市場(chǎng)變化，但千萬別忘了,，你是一個(gè)部門,、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。你要帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)走向正確的方向,，所以一定要給本部門制定短,、中、長期的發(fā)展計(jì)劃,，將注意力集中于此,，如半年內(nèi)成立10個(gè)辦事處、2個(gè)分公司,，重點(diǎn)培養(yǎng)3名業(yè)務(wù)經(jīng)理,，把已建立的管理政策在兩個(gè)月內(nèi)徹底貫徹下去，本月重點(diǎn)加強(qiáng)超市渠道銷售業(yè)績等,。計(jì)劃一旦制定，執(zhí)行過程就要集中注意力,，排除一切干擾,，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施，千萬不要天天有計(jì)劃天天不執(zhí)行,，落入團(tuán)隊(duì)沒有統(tǒng)一方向的怪圈,。 理念三：知人善用 管理是門大學(xué)問，因?yàn)橛幸?guī)律可循,；管理又是一門藝術(shù),，因?yàn)橐腿舜蚪坏馈Ｔ绞歉唠A管理,，越應(yīng)仰仗用人之道發(fā)揮作用,，真正做到這一段位的人應(yīng)該有體會(huì)：“用人”，這簡簡單單的兩個(gè)字有多少內(nèi)涵,。 1.很多“古訓(xùn)”在你沒有切身體會(huì)之前很難解其深意,，“莫信一面之辭”人人都知道，但真正領(lǐng)會(huì)的就未必很多,，越到高階,，管理下屬越多，越容易掉進(jìn)偏聽偏信的陷阱,。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力,，除非全面了解事態(tài)背景,，否則切勿妄下結(jié)論。哪怕只是自己心中的一個(gè)判斷沒有付諸實(shí)施,，一念之差也許就會(huì)挫傷一個(gè)優(yōu)秀員工的積極性,，損失自己部門的人力資源。 2.不會(huì)開車未必不能管理儲(chǔ)運(yùn)部,，管理者未必對(duì)所管的每一項(xiàng)工作都精通,，只要能鑒別誰適合分管這件事，并能在大方向上對(duì)這位主管的工作鑒別是非就可,。但是千萬小心,，越在自己不懂的領(lǐng)域越要多聽下屬的意見以供參考，不要輕易做出強(qiáng)硬命令,。 3.輕易不和下屬交朋友,，除非你已經(jīng)完全了解他。人是感情動(dòng)物,，一旦成了朋友,，下屬往往滋生非分的想法，自己在人力調(diào)整,、獎(jiǎng)罰激勵(lì)措施上也容易受牽制,。“感情包袱”會(huì)降低管理效率,，尤其對(duì)一些重要崗位,，人力計(jì)劃上的一點(diǎn)點(diǎn)妥協(xié)就可能造成巨大損失，影響其他員工的工作情緒,，造成銷量損失,，甚至是一個(gè)市場(chǎng)的斷送。 4.管理下延到一定層次就不要往下走,，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級(jí)上,，對(duì)部門發(fā)生的一些小問題，即使看到也不要輕易過問,，因?yàn)槭聼o巨細(xì)都插手會(huì)浪費(fèi)精力,，無暇做重要的事；管的太細(xì),，下屬主管的責(zé)任感和威信會(huì)下降,，造成惡性循環(huán)。 5．樹立下屬主管的權(quán)威,，強(qiáng)調(diào)層級(jí)管理和下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從,，這并不是在維護(hù)某一個(gè)人，而是在維護(hù)主管這個(gè)行政位階,，否則就沒有必要設(shè)此崗位,。 6．絕對(duì)維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體的管理效率,。有些員工，個(gè)人能力不錯(cuò),，但總不能和團(tuán)隊(duì)合拍,，或者不善于與同事相處，影響他人工作情緒,；或者自行其事,，對(duì)公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行，影響團(tuán)隊(duì)的命令效力,；或者牢騷滿腹又不從正當(dāng)渠道反應(yīng),，擾亂軍心，以上種種行為都可以歸結(jié)為浮躁,、不成熟,。這種員工即使個(gè)人能力突出也要加以限制，甄別其副面影響,，妥善處理,。團(tuán)隊(duì)越大，越強(qiáng)調(diào)步伐一致和整體管理效率,，個(gè)人主義只能帶來副作用,。 7.就像說教不是萬能的，所以設(shè)置法律和監(jiān)獄一樣,，對(duì)下屬培訓(xùn)和輔導(dǎo)也不是萬能的,，再好的培訓(xùn)也是講給“有心人”聽的，所以必要的壓力是管理的必備內(nèi)容,，給下屬一個(gè)方向,，一些適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),，加上適當(dāng)?shù)膲毫�,，�?guī)定量化的任務(wù)和懲罰標(biāo)準(zhǔn)，往往會(huì)催生更多的人力資源,，對(duì)確實(shí)不能勝任的人毫不猶豫的調(diào)整（換崗位,、降職乃至勸辭）。 如何考核銷售經(jīng)理 銷售考核的兩難境地 銷售是企業(yè)生存的命脈,，企業(yè)遍布在全國各地的銷售經(jīng)理們把握著企業(yè)的一條條生命線,，如何對(duì)營銷經(jīng)理進(jìn)行考核，很多老總常常陷入兩難的境地,。 如果僅從銷售收入來考核,，對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率很有幫助，但很容易帶來只沖銷量不計(jì)成本的負(fù)面效應(yīng),，三株公司就吃過這個(gè)虧,。 如果要求銷售經(jīng)理對(duì)利潤負(fù)責(zé)任,，當(dāng)然總部的成本壓力會(huì)減小，但銷售經(jīng)理的獨(dú)立性太強(qiáng),，很有可能在地區(qū)市場(chǎng)做大,，總部會(huì)逐漸失去對(duì)他的控制，營銷體系隨時(shí)都有分崩離析的危險(xiǎn),。 那么,，怎么樣建立一套機(jī)制，既對(duì)經(jīng)理們的業(yè)績進(jìn)行考核,，同時(shí)又將這種考核與公司的整體發(fā)展和經(jīng)理們的職業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián),？ 銷售管理的難題 對(duì)銷售經(jīng)理的管理和考核，最通常的弊病是重結(jié)果不重過程,。很多公司對(duì)地區(qū)經(jīng)理的管理方法就是那種年底我就問你要結(jié)果,，至于你要怎么干，我不管,。這種只重結(jié)果不重過程的管理方法會(huì)造成很多失控的現(xiàn)象,，有很多企業(yè)出現(xiàn)過這樣的情況：業(yè)務(wù)員黑天摸地、銷售經(jīng)理花天酒地,、廣告鋪天蓋地…… 第二個(gè)常見的弊病,，是對(duì)銷售經(jīng)理的指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理。很多公司的考核體系中,，過多的偏重于銷售計(jì)劃完成率,，而對(duì)其他的指標(biāo)，不夠重視,。 比如說,，對(duì)營銷經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)員的能力不考核的話，最后導(dǎo)致的結(jié)果就會(huì)很嚴(yán)重： １,、好多銷售經(jīng)理都認(rèn)為,，這個(gè)客戶是我的，不愿意讓營銷員來接,，他親自接,，經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員。漸漸地,，營銷人員就沒有營銷感覺了,，成為內(nèi)勤人員的角色，經(jīng)理做業(yè)務(wù),，營銷員只管開開單,，送送貨，最后造成營銷整體隊(duì)伍的癱瘓,。 2,、造成人員的巨大浪費(fèi),。經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員，下面的人呢,，肯定都沒有發(fā)揮應(yīng)該發(fā)揮的能力,，所以下面人員的工資全都浪費(fèi)掉了。 ３,、營銷隊(duì)伍沒帶起來,，經(jīng)理一旦跳槽，這個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)了空白點(diǎn),，所有的客戶全被帶走了,。 考核銷售經(jīng)理的五項(xiàng)指標(biāo) 對(duì)銷售的考核，首先要有準(zhǔn)確的定位,，即考核的對(duì)象是誰,？因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不一樣的。今天我們講的是銷售經(jīng)理的考核,。 第一個(gè)方面,，設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系。僅從業(yè)績?nèi)タ己藸I銷經(jīng)理,，顯然有失偏頗,。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系，主要包括以下五個(gè)指標(biāo),，五項(xiàng)相加,，總分?jǐn)?shù)為100分。 第一項(xiàng)指標(biāo),，銷售計(jì)劃完成率（40分）,。 指銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例，也就是他的實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除,，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),。 也就是說,如果營銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分,；如果他完成的銷售額超過計(jì)劃一半以上,，則可以得到60分,；但如果他實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%,，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0分。 第二項(xiàng)指標(biāo),考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率（20分）,。 營銷經(jīng)理作為經(jīng)理,，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力,。有些營銷經(jīng)理為了完成業(yè)績,，整天自己做業(yè)務(wù),，不管業(yè)務(wù)員，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，不能說他是個(gè)稱職的經(jīng)理,。 這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營銷人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分,。 具體來說,，他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分,。我們不要求銷售經(jīng)理手下的銷售人員100％全是合格的,，只要90％合格就很不錯(cuò)了，另外不合格的10％淘汰換血,。 如果90%以上都合格的話,，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格,，得15分;如果60%以上合格,，得10分;如果低于60%，就是0分,，說明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差,，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍。 第三個(gè)指標(biāo),，銷售費(fèi)用使用率（20分）,。 所謂的銷售費(fèi)用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例,。如果他節(jié)省了銷售費(fèi)用,，分值就高；如果費(fèi)用超額,，分值就低了,。 第四個(gè)指標(biāo)，信息系統(tǒng)管理（15分）,。 這個(gè)信息系統(tǒng)管理,，包括營銷人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理,、市場(chǎng)信息反饋,、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，銷售是一方面的職責(zé),，另一方面，他還必須為整個(gè)公司提供營銷信息和營銷決策。更關(guān)鍵的是,，如果營銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫,，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職,，帶走大批客戶的情況,。 第五個(gè)指標(biāo)，工作態(tài)度（5分）,。 即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度,，如積極進(jìn)取、服從指揮,、團(tuán)隊(duì)精神,、企業(yè)文化等等，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo),。 這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想,，是把營銷經(jīng)理的銷售業(yè)績指標(biāo)跟他的市場(chǎng)運(yùn)作的管理結(jié)合起來，通過指標(biāo)體系的完善設(shè)計(jì),，來引導(dǎo)他的行為,。 結(jié)果和過程并重 第二個(gè)方面，銷售管理要對(duì)結(jié)果和過程并重,。所謂結(jié)果,，就是上面說的指標(biāo)體系。那么銷售過程呢,，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié),，也就是我們說的銷售周會(huì)。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的,，所以可以開展多種方式： 第一種方式,，實(shí)體會(huì)議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會(huì),。 第二種方式,，電話會(huì)議。 第三種方式,，發(fā)電子郵件,。就是各地的銷售經(jīng)理把市場(chǎng)信息發(fā)過來，填報(bào)若干規(guī)定的表格,。 不管是實(shí)體會(huì)議,，還是虛擬會(huì)議，總之是要把營銷例會(huì)限定在每一個(gè)周,。 比如每周的周末,，都要有這樣的營銷例會(huì)的舉行。然后,，從中發(fā)現(xiàn)問題,，找出難點(diǎn)。他解決不了的,，公司總部,、公司市場(chǎng)部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題,，市場(chǎng)部可以給他協(xié)調(diào),。這樣，就保證每個(gè)銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下,。 現(xiàn)在,，優(yōu)秀的公司對(duì)營銷人員的過程都已經(jīng)控制到每天了，對(duì)銷售經(jīng)理呢,，是控制到周,，這樣的話，就能保證完成指標(biāo)的過程,，而不是單純用他的指標(biāo)體系來考核他的結(jié)果,。 考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合 第三個(gè)方面，把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來,。這種思路的設(shè)計(jì)思想是,，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長�,？己丝梢栽u(píng)定經(jīng)理們是否合格,、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的,，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力,，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。 比如說每一個(gè)銷售經(jīng)理,，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通,，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照,，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了,，哪方面沒有實(shí)現(xiàn)？沒有實(shí)現(xiàn)的原因是什么,？哪些是素質(zhì)問題,，哪些是態(tài)度問題？對(duì)素質(zhì)問題采用什么培訓(xùn)方法,，對(duì)態(tài)度問題又如何進(jìn)行培訓(xùn),？總而言之，就是要在考核的同時(shí)，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展,。光用人,，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長期為其工作的。 考核銷售經(jīng)理的三力理論 對(duì)于銷售經(jīng)理,，我提倡三力結(jié)合,，一個(gè)是壓力，另一個(gè)是動(dòng)力,，最后一個(gè)是引力,。就是在考核的過程當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)這三力的結(jié)合,，把壓力減少,，然后擴(kuò)大動(dòng)力和吸引力。 吸引力就是提高企業(yè)的文化和企業(yè)的愿景對(duì)他的感召力,。動(dòng)力,，就是他個(gè)人生涯的一種實(shí)現(xiàn)。公司為你規(guī)劃：你做到一個(gè)什么樣的目標(biāo),，就可以得到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì),，如年薪加多少啦，房子,、汽車如何解決啦……,，在完成業(yè)績的同時(shí)，個(gè)人的能力如何得到系統(tǒng)提高,，如管理技能,、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，三年之后會(huì)達(dá)到什么水平,，五年以后能達(dá)到什么層次,，這就對(duì)經(jīng)理們形成一種動(dòng)力。 我覺得在銷售經(jīng)理的實(shí)際考核當(dāng)中,，動(dòng)力應(yīng)該占到60％,。壓力和引力各占20％。 現(xiàn)在呢,，很多企業(yè)把壓力放在了60％,，用工資和資金來壓員工，這樣的話,，就讓很多的員工感覺到,，你是在剝削我。拿到獎(jiǎng)金的時(shí)候,，內(nèi)心還是感覺自己應(yīng)該拿得更多,，造成內(nèi)心的不平衡,，既而出現(xiàn)一些行為上的失衡，比如說跳槽,、搗亂,、匯報(bào)虛假信息、炒單等等,。 所以,，銷售經(jīng)理考核的核心在于個(gè)人和公司同步發(fā)展,，而不僅僅是薪酬分配的杠桿,。 　 【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理,。 　　 黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,；春季成都糖酒會(huì)、秋季全國糖酒會(huì),、嬰童展,、進(jìn)口食品展、美博會(huì)等展會(huì)全案招商,，3-6個(gè)月速成品牌和全國市場(chǎng)擴(kuò)張,；商業(yè)及運(yùn)營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué)、五行營銷等,。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。 　　 對(duì)于快消新品啟動(dòng)全國市場(chǎng)， 黃誠老師認(rèn)為彰顯企業(yè)實(shí)力,，過硬產(chǎn)品品質(zhì),，玩差異，樹一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入,， 誘人毛利空間,、市場(chǎng)政策及合理價(jià)格體系， 完整的整套糖酒會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備,、培訓(xùn),、現(xiàn)場(chǎng)管理及坐商談判、報(bào)表化,、后期追款等系統(tǒng),，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊,，何愁招商不成功,？ 　　 糖酒會(huì)將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機(jī)會(huì)。春季成都糖酒會(huì)全國招商,，秋季全國糖酒會(huì)全國招商,，招客戶、產(chǎn)品找經(jīng)銷商,、找代理商…… 　　 不過各個(gè)都在參加,，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系,。 　　 黃誠老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析 　　 在糖酒會(huì)期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商，無論是乘坐飛機(jī),、火車,、汽車還是自駕，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所,。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展，再次是會(huì)展中心,，會(huì)展中心展出時(shí)間3天,，到會(huì)的經(jīng)銷商基本都要去一次，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢(shì),。 　　 黃誠老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式，用別人的錢,，一起做市場(chǎng),；共贏的模式，才能一起走得長遠(yuǎn),，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇,。好的項(xiàng)目操盤手，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)），打造差異化與核心競(jìng)爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會(huì)（春季成都,、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本,、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維。 　　 權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄： 　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄： 　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　 其余更多略…… 　　
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領(lǐng)導(dǎo)瞎派活兒,，我該怎么辦
銷售之殤 2015-7-30 12:38
小張?jiān)谀炒笮蛧衅髽I(yè)工作了5年,，目前在分公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理。加入公司以來,，小張?jiān)诓煌瑣徫簧襄憻掃^,，所以對(duì)公司的整個(gè)業(yè)務(wù)流程都很熟悉。也正因?yàn)檫@樣,，分公司總經(jīng)理經(jīng)常把一些不屬于小張職責(zé)范圍的工作交給他做,。開始的時(shí)候，小張覺得多干一點(diǎn)無所謂,，反正工作流程和業(yè)務(wù)都比較熟,，干起來得心應(yīng)手，就當(dāng)是對(duì)自己的一種鍛煉,。 　　可是慢慢小張發(fā)現(xiàn),，其他大區(qū)銷售經(jīng)理和銷售人員有了問題也直接找他解決，但這些本該是銷售總經(jīng)理的工作職責(zé),。小張覺得這種越級(jí)管理是很忌諱的事情,，不管對(duì)公司還是對(duì)他個(gè)人都不是什么好現(xiàn)象，而且這也不利于他和銷售總經(jīng)理的相處,。當(dāng)公司內(nèi)傳出小張是分公司總經(jīng)理培養(yǎng)的下一任接班人這樣的流言時(shí),，小張認(rèn)識(shí)到了問題的嚴(yán)重性。他開始有意識(shí)地回避各種越級(jí)行為,，并事事都向自己的直接領(lǐng)導(dǎo)銷售總經(jīng)理匯報(bào),。 　　但是他發(fā)現(xiàn),，越級(jí)行為并沒有因?yàn)樗母淖兌霈F(xiàn)什么變化，原來越級(jí)管理在整個(gè)分公司很普遍,，而問題的根源就出在分公司總經(jīng)理和銷售總經(jīng)理身上,。作為分公司的一、二把手,，兩位領(lǐng)導(dǎo)權(quán)責(zé)不明,，分公司總經(jīng)理經(jīng)常去管銷售的事情，而銷售總經(jīng)理是個(gè)空降兵,，對(duì)業(yè)務(wù)不了解,，所以遇到問題就直接讓大區(qū)銷售經(jīng)理和銷售人員去找分公司總經(jīng)理。時(shí)間久了,，大家就一有問題直接找分公司總經(jīng)理,。 　　于是，各種矛盾開始顯現(xiàn),。分公司總經(jīng)理抱怨自己成了大管家,，大大小小的事情都要他解決，每天有接不完的電話,、處理不完的郵件,；銷售總經(jīng)理抱怨，自己的話從大區(qū)銷售經(jīng)理到銷售人員都不聽,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力差,；大區(qū)銷售經(jīng)理抱怨，銷售人員有什么事情都去找分公司,，自己對(duì)銷售過程沒有任何監(jiān)管,，所以保證不了結(jié)果；銷售人員抱怨,，自己有了問題根本不知道該去找誰,？？ 　　小張覺得這種局面不利于公司的發(fā)展,，也在分公司干部會(huì)上向兩位領(lǐng)導(dǎo)提出過自己的想法：權(quán)責(zé)不明,、越級(jí)行為是導(dǎo)致這種緊張局面的根本原因。兩位領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)后專門就這個(gè)問題召開了全體會(huì)議,，表示要明確權(quán)責(zé),，加強(qiáng)管理。 　　然而問題沒有得到解決,，分公司總經(jīng)理依然做著大管家,。銷售人員在工作中有些違規(guī)操作，在直屬上司那里沒有得到允許,，就打電話給分公司總經(jīng)理,，分公司總經(jīng)理也不和銷售總經(jīng)理,、大區(qū)銷售經(jīng)理溝通，直接同意了銷售人員的做法,。在他心里,，只要能簽單，有業(yè)績,，就一切都支持,。而這些缺乏溝通的決定往往會(huì)帶來一大堆麻煩，比如客戶要求達(dá)不到,，貨款收不回,，等等。 　　面對(duì)只要有銷售,，一切都可讓步的老板,，小張無計(jì)可施，甚至萌生了辭職的念頭,。如果你是小張,，會(huì)怎么辦？ 　　支招 　　顧石（管理人士）： 　　我覺得小張做得不錯(cuò),，業(yè)務(wù)能力強(qiáng),，獲得分公司總經(jīng)理的認(rèn)可,，同時(shí)和銷售總經(jīng)理似乎關(guān)系也不錯(cuò),，有責(zé)任心，是一個(gè)難得的業(yè)務(wù)管理復(fù)合型人才,。 　　為什么要離職,？我沒想明白。天下烏鴉一般黑,，我們很難找到管理有序,、層次分明、沒有矛盾和混亂的公司,。再說了,，在一個(gè)管理有序的公司做一顆螺絲釘有意思么？越是混亂的地方,，越適合有管理潛質(zhì)的人成長,。 　　上個(gè)月在三亞上了一次北大光華的EMBA課，很受啟發(fā),。其中一個(gè)話題就是人生或職業(yè)發(fā)展應(yīng)該目標(biāo)管理而不是問題管理,！管理者存在的價(jià)值在于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是解決問題,。 　　小張的目標(biāo)是什么,？解決公司的所有問題,？拯救全天下受苦受難的人？都不是,。做好職業(yè)經(jīng)理人,，尋求自身發(fā)展空間，加工資,，升職位,，做大項(xiàng)目積累經(jīng)驗(yàn)，得到更大老板的賞識(shí),，雖然庸俗了一點(diǎn),，但我認(rèn)為這才是小張的目標(biāo)。幫助公司解決所有管理問題,，這個(gè)事情太大了,，我覺得集團(tuán)總經(jīng)理都不一定有這個(gè)決心。 　　學(xué)會(huì)與問題長期相處,，這是我與大家分享的第二條課堂收獲,。有些病毒不會(huì)致命，大多數(shù)人感染后只是影響體質(zhì),，身體細(xì)胞和病毒會(huì)長期和平共處,，該干嗎還干嗎，人生依然精彩,！ 　　小張期望看到的有效層級(jí)管理,，必須是各個(gè)層級(jí)管理者都擁有適合自己層級(jí)的經(jīng)驗(yàn)、能力和威望,，高了低了都會(huì)有問題,。我們希望人服從流程秩序，但人是很能動(dòng)的資源,，任何企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)崗位能力不適配的問題,。分公司總經(jīng)理絕對(duì)是目標(biāo)管理，要業(yè)績,！所有流程只是手段,，我覺得他沒有什么大錯(cuò)。他為什么要管,，因?yàn)殇N售總經(jīng)理管不好,。為什么不換人？肯定是他換不了,，他也有領(lǐng)導(dǎo)�,。� 　　黃鐵鷹（北大光華管理學(xué)院教授，找同行網(wǎng)創(chuàng)始人）： 　　顧石說得好： 　　1.人生或職業(yè)發(fā)展應(yīng)該目標(biāo)管理而不是問題管理我活這么大了,，有時(shí)在這個(gè)問題上還總糊涂,，看到身邊的問題馬上積氣擔(dān)憂發(fā)火，結(jié)果一旦采取行動(dòng),，往往偏離了目標(biāo),。 　　2.學(xué)會(huì)與問題長期相處正常的世界和人生都是病態(tài)的，不承認(rèn)不接受,，就不可能進(jìn)步,。為什么總要找世外桃源！ 　　李全周（起名通創(chuàng)始人之一）： 　　這個(gè)案例好,，引出了顧石老師關(guān)于目標(biāo)管理和問題管理的高論,，精彩！ 　　管理者精力有限,，不得已去選擇目標(biāo)管理,，而忽視問題管理。但下面的夾心管理者及員工是很痛苦的,，有功勞,，算別人的，出問題,，算自己的,，責(zé)權(quán)利混亂。 　　我們能不能思考一種理想辦法,，幫助企業(yè)在做好目標(biāo)管理后,，逐步改善問題管理？ 　　試問,，總經(jīng)理應(yīng)該緊盯目標(biāo),，哪些人緊盯問題呢？正如一輛汽車,，光有好發(fā)動(dòng)機(jī)只會(huì)更容易出車禍，因此還需要有好的制造工藝,、剎車系統(tǒng),、安全配置等。 　　以往工業(yè)時(shí)代,，目標(biāo)設(shè)定配合胡蘿卜加大棒,，企業(yè)管理就可以完成了。現(xiàn)如今,，在很多領(lǐng)域,，尤其是創(chuàng)意行業(yè)內(nèi)，這種管理方式不靈了，甚至產(chǎn)生副作用,，因?yàn)閱渭兊拿詈椭笜?biāo),，根本不是大家想要的，激發(fā)不了內(nèi)在動(dòng)機(jī),。理想的方案是,，總經(jīng)理更多思考目標(biāo)、方向,、用人,、制度等，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路上,，把發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的選擇權(quán)交給中層管理者和員工,，讓大家用自己喜歡的方式去執(zhí)行，去解決問題,，并最終達(dá)成目標(biāo),。這樣，在達(dá)到目標(biāo)的同時(shí),，也實(shí)現(xiàn)自己,，找到自我認(rèn)同感。 　　劉舜才（金錢湛江有限公司總經(jīng)理）： 　　其實(shí)小張?jiān)瓉碜龅玫眯膽?yīng)手,，只是傳聞來了才讓自己害怕,，然后一思考、一改變,，就什么問題都出來了,。如果沒有這個(gè)傳聞，我估計(jì)維持原狀是皆大歡喜的事,。畢竟這個(gè)銷售總經(jīng)理真的管不了銷售,，他必須依賴小張這樣的人；分公司總經(jīng)理也很看中小張,。這都是好事啊,。傳言一出來，小張開始縮手縮腳,，瞻前顧后,，最后的結(jié)果是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，在這樣的情況下一個(gè)人才要么淪為平庸,，要么選擇離開,。這不是我希望看到的結(jié)果。 　　如果不去想那么多,，盡力做好自己的事,，幫助同事們出謀劃策,，完成總經(jīng)理額外交辦的事情，當(dāng)然也是在幫助銷售總經(jīng)理完成他的任務(wù),，我覺得小張前途不可限量,。像小張這樣的人，在哪里都需要,，何須害怕沒有好工作,。關(guān)鍵是他還欠缺一點(diǎn)膽識(shí)，也缺少策略,。 　　比如,，在分公司干部會(huì)議上提出自己的想法，這樣的做法比較魯莽,。我覺得如果私下和兩位老總單獨(dú)交流,，而且在交流中多聽他們的想法和建議，然后再審時(shí)度勢(shì),，提出一個(gè)比較完整的書面計(jì)劃或方案,。做方案的時(shí)候也要考慮在目前這樣的執(zhí)行力和公司文化下怎么讓自己的想法能夠順利實(shí)施。所有的設(shè)想,，如果不考慮實(shí)施的可能性,，就很難落地。 　　就像傳聞那樣的事情,，其實(shí)小張也可以私下和總經(jīng)理說一說,，看看他怎么回應(yīng)。他的真實(shí)想法對(duì)小張很重要,，可能和小張猜測(cè)的不一定一樣,。 　　留下來或者離開都不重要，天底下的企業(yè)都有這樣那樣的問題,。重要的是真的思考了,，行動(dòng)了，最后再做決定,，而不是僅僅聽信傳聞,，自己把自己嚇壞了，匆匆忙忙做出選擇,。 　　宋錦添（某廣告公司總經(jīng)理,，創(chuàng)業(yè)11年）： 　　顧石的分析切中要害，讓我欣喜,、為之一振。正好,，前段時(shí)間,，我公司有個(gè)能力很強(qiáng)的銷售經(jīng)理L，因?yàn)楣緝?nèi)部問題一堆而提出辭職。她經(jīng)過一番思想斗爭,，決定留下來之后,，我前兩天將這個(gè)案例推薦給她看，她感慨很多,，真心認(rèn)可與問題共生的觀點(diǎn),。 　　L業(yè)績很好，分公司經(jīng)理恰恰是個(gè)只顧目標(biāo)（來單就行）的人,，L提出辭職就是因?yàn)榉止窘?jīng)理只顧抓單,，忽略了后面的問題管理，讓L對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)感到失望,。 　　營銷人員風(fēng)里來雨里去,，每天圍著客戶轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)上好多圈才贏得的單子,，卻被后面的客服,、采購、物流人員花樣百出地搞得千瘡百孔,，使?fàn)I銷人員面對(duì)客戶時(shí)形容狼狽,、左賠禮右道歉。 　　目標(biāo)管理,？蘿卜快了不洗泥（意指蘿卜賣得快,，不洗泥也有人買），拔出來的蘿卜越多,，后面的泥越洗不干凈,。因?yàn)闆]有把客戶服務(wù)好，公司開始慢慢丟單,，營銷人員就不得不去開發(fā)新客戶,。 　　何時(shí)目標(biāo)管理？何時(shí)問題管理,？ 　　公司正常,、良性地運(yùn)轉(zhuǎn)，猶如一個(gè)紡織女工同時(shí)照顧好幾臺(tái)織布機(jī),，穿著溜冰鞋東奔西跑,，得讓機(jī)器都不停地轉(zhuǎn)著。 　　L提出辭職時(shí),，對(duì)我說：我對(duì)公司的市場(chǎng)前景非�,？春茫瑢�(duì)你這個(gè)老板也很看好,，我不擔(dān)心自己業(yè)績,，但你離分公司遠(yuǎn),，我對(duì)分公司的團(tuán)隊(duì)沒有信心，我拿來的單子經(jīng)常被搞砸,，我的很多心血就可能白費(fèi),，團(tuán)隊(duì)像一部陷在泥中的牛車，我拖不動(dòng)的,。 　　也正是L提出辭職這件事,，讓分公司經(jīng)理（一直與我觀點(diǎn)相左，只顧接單,，不注重后勤管理）一下子意識(shí)到自己的問題營銷人員在外面掙扇門,，家里的后勤人員丟塊板公司營銷額挺大，利潤不少,，但因?yàn)檎w效率低,，人力成本高，吃掉了很多費(fèi)用,，累死銷售人員,。 　　于是，整個(gè)分公司開始注重公司的內(nèi)部管理,，各部門詳細(xì)起草,、完善規(guī)范流程，從各個(gè)細(xì)節(jié)中總結(jié)存在的問題,，反復(fù)學(xué)習(xí)培訓(xùn),，狠抓內(nèi)部管理。 　　白杰（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)）： 　　這個(gè)問題其實(shí)很簡單,，就是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人的管理缺失,，沒有重視人性。 　　小張做得再怎么好,，在一個(gè)不重視人性的公司,，也只證明工作能力強(qiáng)，完成工作的水平高,。離職最重要的原因是公司高層缺少對(duì)人的關(guān)注,，只盯著工作，這也是很多公司人員流失率高的原因,。 　　目標(biāo)管理和問題管理都不是對(duì)人的管理,，而是對(duì)工作的管理，缺少對(duì)人的管理,，就很難根本解決問題,。單純地分析問題本身，可以解決眼前的問題,，掩飾表面的沖突和矛盾,，但這個(gè)只是時(shí)間問題,，就像用西藥治病,，總是治標(biāo)不治本,，而解決問題的根本還是要修復(fù)整體，而不是局部,。 　　現(xiàn)階段,，多數(shù)企業(yè)重視目標(biāo)是源于生存壓力，往往覺得生存都解決不了,，談什么愛和尊重,。這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，人是一個(gè)有著多種情感的結(jié)合體,，在企業(yè)是員工,，在家里是丈夫或者父親，在友人眼中是能夠坦誠相待的好兄弟,。生存和愛,，一個(gè)是胃口，一個(gè)是內(nèi)心,，不要一味地覺得胃口重要,，內(nèi)心缺少愛的人，胃口自然也好不了,。 　　希望更多的高管能夠重視人性,，不要僅僅重視目標(biāo)和問題，人才是第一位的,。 　　吳雨舟（大成基金管理有限公司）： 　　如果我是小張,，我選擇找好下家后辭職離開。 　　分公司總經(jīng)理和銷售總經(jīng)理均為自己的上司,，他們之間的權(quán)責(zé)不明確,，而且看起來也并不準(zhǔn)備理清之間的關(guān)系。分公司總經(jīng)理只關(guān)注銷售額,，不在意銷售質(zhì)量,，這樣最終還是會(huì)影響公司業(yè)績。銷售總經(jīng)理這個(gè)空降兵無實(shí)權(quán),，也不愿意承擔(dān)責(zé)任,。 　　面對(duì)銷售總經(jīng)理這樣的直線主管，很難依靠他獲得升職,，并且所有的銷售責(zé)任最終可能都會(huì)推卸給大區(qū)銷售經(jīng)理,。分公司總經(jīng)理只關(guān)注自己的業(yè)績考核，所有事情攬?jiān)谧约荷砩�,，沒有很好地發(fā)揮自己的管理職能,。 　　在可預(yù)見的未來,，小張上升的空間有限，即便提拔至銷售總經(jīng)理這個(gè)位置,，也是接手目前銷售總經(jīng)理的爛攤子,。更重要的是，目前兩位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)權(quán)責(zé)不清這個(gè)事情的處理態(tài)度,，讓人很難相信分公司總經(jīng)理在公司其他部門能夠做到權(quán)責(zé)分明,。 　　與其在這樣一個(gè)公司繼續(xù)待下去，不如趁早準(zhǔn)備下一份工作,。 本文改編自 掌上蘇州
個(gè)人分類: 領(lǐng)導(dǎo)心經(jīng)|1331 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
名將—銷售經(jīng)理成長之路（下）
熱度 3 李晶超 2014-11-19 20:04
“名將”——銷售經(jīng)理成長之路（下） 第四學(xué)會(huì)理智,，不被感情所左右 “每臨大事要靜氣”�,！皼_動(dòng)是魔鬼”還是很有道理的,。我也常常告誡自己：遇事深呼吸，三思而后行,，激動(dòng)時(shí)不要做決定,。當(dāng)局者迷，旁觀者清,。學(xué)會(huì)把自己放到第三方的位置去思考,。深陷利益之中，喪失理智之時(shí) 職場(chǎng)有句話叫“感情包袱”,。被“情”所困,，因“情”所累。現(xiàn)在連“少林寺”都要上市了,，更何況我們這些“七情六欲”的凡夫俗子,。不被“情”所左右，其實(shí)重要的一點(diǎn),，是要學(xué)會(huì)“控制”,。“名將”雖不是“小龍女”,，也食人間煙火,，但他們更懂“止于禮”。 第五學(xué)會(huì)判斷,，在不斷變化的戰(zhàn)場(chǎng)上迅速做出正確的判斷 常聽人感嘆：當(dāng)初我要是走這條路會(huì)怎樣,，當(dāng)初就是選擇錯(cuò)了…… 很多人認(rèn)為成功的關(guān)鍵在于“堅(jiān)持”，而我則認(rèn)為在于“選擇”,，選對(duì)了再堅(jiān)持,。否則就是南轅北轍。“選擇”的前提是正確的“判斷”,。 正確的“判斷”源于對(duì)過往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),，源于對(duì)相關(guān)信息的收集，源于對(duì)客觀規(guī)律的把握,，源于對(duì)未來“第六感”的自信,。常總結(jié)/多交流/寫日志/愛閱讀/樂分享/勇實(shí)踐,�,！斑\(yùn)籌帷幄，決勝千里”其實(shí)并不難 第六學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng),，屢敗屢戰(zhàn)，直到打敗曾經(jīng)打敗了自己的人,，最后再來點(diǎn)兒運(yùn)氣,，基本就成為名將了 職場(chǎng)上流行“3Q”的說法：IQ EQ AQ——智商 情商逆商�,！爸巧獭笨刻旆�,，“情商”靠感覺，“逆商”則靠得是堅(jiān)持,�,！懊麑ⅰ睆�(qiáng)于其他人的最大之處，就是逆境中帶兵打仗的能力,。劉邦對(duì)項(xiàng)羽基本上是屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)，最后只贏了一仗,。但就是這一仗讓項(xiàng)羽自刎烏江,。 “運(yùn)氣”其實(shí)很重要。都說人定勝天,，其實(shí)那時(shí)順應(yīng)天命,；常說事在人為,，只因順勢(shì)而為,。“名將”都是由“蝦米”成長起來的,。在千軍萬馬,，刀光劍影，榴彈紛飛之中,；在橫尸遍野,，殘?jiān)珨啾谥履隳芑畹匠蔀椤懊麑ⅰ敝畷r(shí)。不能不說是受到老天的眷顧,。所以說當(dāng)你在職場(chǎng)上,，上升到某一階段的時(shí)候,，越往上走“機(jī)遇”往往越重要！ 不想當(dāng)將軍的士兵,，不是一個(gè)好士兵,，一輩子沒成為“名將”的將軍，枉稱“將軍”,�,！懊麑ⅰ敝凡紳M荊棘，“名將”之路又讓人無限向往,。成為“名將”之前要學(xué)會(huì)高調(diào),，千軍萬馬之中，要勇于去取上將首級(jí),。所謂的“酒香不怕巷子深”其實(shí)是一句屁話,。成為“名將”之后要懂得低調(diào)。木秀于林,，風(fēng)必摧,；沖鋒陷陣，被腰斬,；出頭的鳥兒,，遭槍打；風(fēng)頭太勁,，要人命,。銳氣藏于胸，和氣浮于面,，韜光養(yǎng)晦是王道,。其實(shí)要成為“名將”并不難，難的是成為“名將”之后,。 “名將”之路其實(shí)走的并不輕松…… “銷售” 在遠(yuǎn)方,，我們走在“名將”的路上！�,�,！
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名將--銷售經(jīng)理成長之路（上）
熱度 4 李晶超 2014-11-18 22:34
“名將”——銷售經(jīng)理成長之路（上） 記得《明朝那些事兒》里對(duì)“名將”做過如下的總結(jié) 第一條 要成為一個(gè)“名將”需要先學(xué)習(xí)理論知識(shí)《兵法》 對(duì)此可能很多人都很不屑：蒙牛的牛根生，李寧運(yùn)動(dòng)的李寧,，萬科的王石都沒有受過專業(yè)的銷售知識(shí)培訓(xùn),，可都成為了行業(yè)的翹楚。在這里我想先聲明一下,，以上提到的這些人更多的應(yīng)該歸到“老板”的行列而不是“職業(yè)經(jīng)理人”,。我們這里講的是“名將”而不是“皇帝”。就好比劉邦不會(huì)打仗，毛澤東不會(huì)打槍一樣,，可并不妨礙他們一統(tǒng)中國,。但即使這樣我想說，你知道嗎,，牛根生和李寧都曾到大學(xué)去進(jìn)修,，事業(yè)巔峰的王石也急流勇退去國外游學(xué)充實(shí)自己。 當(dāng)然我們身邊確實(shí)有很多的銷售,，他們以前都沒學(xué)過書本知識(shí),，可照樣做到了大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)。相反很多“工商管理”科班出生的大學(xué)生甚至MBA,，生意卻管的一塌糊涂,。這是為什么呢？別忙,，下面我們進(jìn)入第二條,。 第二條 進(jìn)行大量的實(shí)戰(zhàn)。在實(shí)踐中不斷的驗(yàn)證,，提煉和總結(jié) 。 名將是在戰(zhàn)爭中成長起來的,，所謂一將功成萬骨枯,。同樣優(yōu)秀的銷售經(jīng)理也是在市場(chǎng)的血雨腥風(fēng)中磨礪出來的。 理論和實(shí)踐兩者缺一不可,。有這樣一句名言：讀萬卷書,，不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數(shù),。還有更有名的一句話：讀萬卷書“不用”那是圖書管理員,；行萬里路“不思考”那是郵差；閱人無數(shù)“不總結(jié)”那是公交司機(jī),�,？梢姡碚摵蛯�(shí)踐是相輔相成的,，其實(shí)無所謂先后,，“它們”是你中有我我中有你。 最后我想說：名將肯定會(huì)上升為理論家,，單純理論家確很難成為名將,。春秋-孫武的《孫子兵法》，吳起的《吳子》,；三國-曹操的《孟德新書》,；唐朝-李靖的《衛(wèi)公兵法》；明朝-戚繼光的《紀(jì)效新林》這些名將和他們的兵書均流芳百世。名將之所以稱之為名將,，他們不只單單會(huì)帶兵打仗,，更重要的是他們能夠從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)并上升到方法論，以供后人學(xué)習(xí),。 第三條 在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)冷酷（看到血流成河,，殘肢滿地，敵人的腦漿子噴臉上,，還能鎮(zhèn)定自若的指指點(diǎn)點(diǎn)）,。 這件事用到職業(yè)經(jīng)理人身上就是“喜怒不形于色”。所謂“菩薩心腸,，雷霆手段”,，“心”可以流淚但“面”要若冰霜。都說做官要有“官威”,，“官威”我總結(jié)一個(gè)字就是“冷 ”,。“忍住不問,，憋著不說”城府就是這樣煉成的 ,。曾有一個(gè)好友說：那不是得了便秘了嗎？我笑道：可以這樣理解,，你以為“裝酷”那么容易,！
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家用洗滌劑品牌創(chuàng)新邁向滿足個(gè)性消費(fèi)時(shí)代
利均 2014-11-14 09:35
以洗衣粉、洗發(fā)水,、沐浴液,、洗潔精、洗衣液等為主的家用洗滌劑市場(chǎng)進(jìn)入到泛競(jìng)爭時(shí)代,，消費(fèi)者常常被廣告帶入到一種帶有慣性的消費(fèi)通道,，他們并不清楚自己在兩個(gè) 品牌商品 之間做出選擇的原因，只是簡單地認(rèn)為,，品牌 A 要優(yōu)于品牌 B ,。這種由消費(fèi)慣性所形成的家用洗滌劑市場(chǎng)將使得品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)越來越模糊，消費(fèi)者已經(jīng)不再記得當(dāng)初選擇購買某品牌洗滌劑時(shí)的理由和原因,。這一現(xiàn)象,，使得 20 幾年建立起來的洗滌劑品牌從自身的內(nèi)部被摧毀。因此,，包括寶潔,、聯(lián)合利華等在內(nèi)的著名跨國洗滌劑品牌都需要重新思考新營銷時(shí)代的市場(chǎng)，如何將家用洗滌劑市場(chǎng)由慣性消費(fèi)時(shí)代過渡到個(gè)性消費(fèi)時(shí)代,？ 傳統(tǒng)家用洗滌劑市場(chǎng)的慣性消費(fèi)特征 1995 年,，德國漢高洗滌劑進(jìn)入中國的第二年,，筆者便進(jìn)入到家用洗滌劑市場(chǎng)的大潮當(dāng)中，成為德國漢高的一名區(qū)域銷售經(jīng)理,。直到如今,，將近 20 年的時(shí)間過去了，以寶潔,、聯(lián)合利華,、漢高、雕牌,、立白等為主的洗滌劑一線品牌始終在推動(dòng)中國家用洗滌劑市場(chǎng)的成長與發(fā)展,。無論是電視里無處不在的洗滌劑品牌廣告，還是超市里琳瑯滿目的洗滌劑產(chǎn)品充滿貨架,，都非常明顯的表明一種態(tài)度——中國的家用洗滌劑市場(chǎng),，是以品牌廠商為主導(dǎo)的推動(dòng)型慣性消費(fèi)特征。 筆者曾經(jīng)主導(dǎo)北京立鈞世紀(jì)營銷咨詢機(jī)構(gòu)的一次有關(guān)家用洗滌劑市場(chǎng)的研究,。當(dāng)我們讓受測(cè)的消費(fèi)者挑選出她們鐘愛的家用洗滌劑品牌時(shí),，她們往往會(huì)在短時(shí)間內(nèi)做出判斷，這說明消費(fèi)者心智當(dāng)中形成了明確的品牌定位,。當(dāng)我們讓受測(cè)的消費(fèi)者繼續(xù)選擇出她們鐘愛某家用洗滌劑品牌的原因時(shí),，這些“資深”的消費(fèi)者顯現(xiàn)出非常“業(yè)余”的一面,，她們基本上搞不清楚各洗滌劑品牌的主要特征,，張冠李戴現(xiàn)象非常普遍。 通過這個(gè)測(cè)試,，我們可以發(fā)現(xiàn)，由于過去 20 年當(dāng)中針對(duì)洗滌劑市場(chǎng)的大強(qiáng)度的廣告轟炸,，導(dǎo)致中國洗滌劑消費(fèi)群形成了強(qiáng)烈的慣性消費(fèi)特征,。本來應(yīng)該建立起來的強(qiáng)大的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)，被無處不在的廣告淹沒,，使得洗滌劑消費(fèi)者徹底忽略了品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，知道購買某品牌洗滌劑，卻不知道為何要購買,。像小孩子背唐詩一樣,，能背下來卻不知道什么意思，老師們常說的“知其然,，不知其所以然”,。 這就是過去 20 年的家用洗滌劑市場(chǎng)發(fā)展的縮影，由跨國公司帶來的資本,、技術(shù),、產(chǎn)品等對(duì)于中國家用洗滌劑市場(chǎng)形成強(qiáng)大的沖擊,，其間，大量的以廣告為核心的市場(chǎng)營銷推廣手段,，以及品牌的強(qiáng)勢(shì)延伸策略,，使得中國家用洗滌劑市場(chǎng)形成慣性消費(fèi)特征。當(dāng)時(shí)間進(jìn)入到 2013 年之后,， 80 后,、 90 后、 00 后為代表的新生代消費(fèi)群的崛起,，慣性消費(fèi)特征被從消費(fèi)者內(nèi)部打破,，令家用洗滌劑品牌頗有些措手不及。 現(xiàn)代家用洗滌劑市場(chǎng)的個(gè)性消費(fèi)特征 其實(shí),，寶潔,、聯(lián)合利華、雕牌,、立白等著名家用洗滌劑品牌早已意識(shí)到這一問題的嚴(yán)重性,，然而，各品牌面對(duì)自身過渡營銷所帶來的困境可謂是“作繭自縛”,，長期以來形成了品牌延伸策略,，長期以來形成的市場(chǎng)對(duì)于電視廣告的依賴，使得二者之間的矛盾越來越激烈,。品牌延伸導(dǎo)致品牌定位越來越寬泛,，使得廣告的效果被大量地稀釋掉，于是,，廣告不得不回歸到基本的功效訴求上,，反過來，在面對(duì)如此眾多的鋪天蓋地的廣告,，消費(fèi)者更無從清晰掌握品牌產(chǎn)品所擁有的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),。 可面對(duì)新生代消費(fèi)群，市場(chǎng)不再是品牌廠商主導(dǎo)的時(shí)代,，消費(fèi)者主權(quán)和商業(yè)民主在各行各業(yè)蓬勃興起,，這種意識(shí)迅速地?cái)U(kuò)展到家用洗滌劑市場(chǎng)。新生代消費(fèi)群開始用個(gè)性化消費(fèi)特征影響家用洗滌劑品牌廠商的營銷行為,，這時(shí),，品牌廠商發(fā)現(xiàn)，在同一品牌下進(jìn)行的產(chǎn)品線過渡延伸成為滿足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求的障礙,。 在北京立鈞世紀(jì)營銷咨詢機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的消費(fèi)特征研究報(bào)指出,，當(dāng)新生代消費(fèi)者無法判斷汰漬洗衣粉為其帶來的核心消費(fèi)利益時(shí)，他們就會(huì)選擇其他替代產(chǎn)品,，盡管汰漬洗衣粉廣告仍然無處不在,；當(dāng)新生代消費(fèi)者無法判斷海飛絲洗發(fā)水是否專注于去屑時(shí),，他們就會(huì)轉(zhuǎn)而選擇更專注于去屑的洗發(fā)水品牌聯(lián)合利華品牌清揚(yáng)。 如今,，以廣告和產(chǎn)品線延伸帶來的“鋪天蓋地”的大場(chǎng)面營銷已經(jīng)過時(shí),。其實(shí)，人們真的很難判斷如此眾多不同價(jià)位的汰漬洗衣粉之間有何不同,。 于是,，開始有營銷者抱怨新生代消費(fèi)群的挑剔。其實(shí),，并非如此,。筆者認(rèn)為，這只是市場(chǎng)營銷回歸市場(chǎng)營銷的本真而已,。多年來,，這些擁有大量資本和先發(fā)優(yōu)勢(shì)的家用洗滌劑品牌，一直在違背市場(chǎng)營銷的基本規(guī)律,，忽略消費(fèi)需求,，強(qiáng)行代替消費(fèi)者做主，依靠中國擁有 13 億之巨的龐大市場(chǎng),，進(jìn)行類似于野蠻的市場(chǎng)營銷推廣,，獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。如今,，以 80 后 90 后為主的新生代消費(fèi)群迅速崛起,，改變了家用洗滌劑市場(chǎng)的消費(fèi)特征，逼迫品牌廠商不得不重新回歸消費(fèi)需求本身,，為他們進(jìn)行品牌再造和產(chǎn)品創(chuàng)新,，滿足其個(gè)性化的消費(fèi)特征。 新營銷時(shí)代的家用洗滌劑市場(chǎng)的創(chuàng)新思考 顯然,，家用洗滌劑品牌廠商再不尋求創(chuàng)新,，未來面對(duì)的問題可能會(huì)更大更艱巨，創(chuàng)新已經(jīng)成為包括寶潔,、聯(lián)合利華在內(nèi)的眾多的家用洗滌劑品牌廠商的不二選擇。 一,、勇敢地定位于新生代消費(fèi)群 為什么這里筆者要加上“勇敢”這個(gè)修飾詞,？其實(shí)，在做出新生代消費(fèi)群的定位時(shí),，需要企業(yè)拿出足夠的勇氣,，因?yàn)樵诩鹊美媾c企業(yè)戰(zhàn)略選擇之間進(jìn)行“二選一”，做出的決定往往是艱難的,。 當(dāng)然,，對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略來說,，定位于新生代消費(fèi)群是最佳答案。失去新生代消費(fèi)群就等于失去未來的市場(chǎng),。 且不管企業(yè)層面有多艱難,，都必須從市場(chǎng)需求上尋求更加有效的切入點(diǎn)，為新生代消費(fèi)群建立起可認(rèn)知范圍的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，求得與之的溝通與互動(dòng),。 二、為新生代消費(fèi)群創(chuàng)建品牌知識(shí)結(jié)構(gòu) 這是很多過去成功的家用洗滌劑品牌廠商忽略的問題,，他們喜歡建立泛大眾化的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，期望有更多的消費(fèi)者購買其商品。然而,，隨著新生代消費(fèi)群的崛起,，企業(yè)必須通過個(gè)性化的品牌創(chuàng)建個(gè)性化的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)，以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求,。新生代消費(fèi)群不希望一個(gè)中藥世家的霸王洗發(fā)水能夠解決所有頭發(fā)問題,，因此，他們更愿意接受霸王洗發(fā)水的防脫治脫功效,，一旦其進(jìn)入到滋養(yǎng),、去屑等細(xì)分領(lǐng)域，其品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)就呈現(xiàn)出泛大眾化,，從而稀釋了霸王防脫洗發(fā)水的核心訴求,。 當(dāng)然，對(duì)于已經(jīng)形成一定市場(chǎng)格局的成熟品牌來說,，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行重建品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，無異于革掉自己的命，正如我們不能希望霸王只做防脫洗發(fā)水,，放棄其他延伸產(chǎn)品,。這就需要品牌營銷者充分發(fā)揮其營銷智慧。在已經(jīng)形成的既定的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上,，尋求能夠與新生代消費(fèi)群進(jìn)行有效對(duì)接的訴求點(diǎn),，以此為核心創(chuàng)建細(xì)分品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)。近兩年,，寶潔就在嘗試進(jìn)行以新生代消費(fèi)群為基礎(chǔ)創(chuàng)建細(xì)分品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，以汰漬品牌推出的潔凈薰香系列洗衣粉、洗衣液,、洗衣皂產(chǎn)品,，令很多新生代消費(fèi)群眼前一亮，成為很多年輕人的首選,。如果寶潔能夠以此為起點(diǎn),，進(jìn)一步走家用洗滌劑品牌創(chuàng)建細(xì)分化品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略,，針對(duì)新生代消費(fèi)群細(xì)分市場(chǎng)做足文章，就會(huì)使寶潔重新建立品牌序列,，走出過去六年從未推出新品牌的尷尬,。 三、打造適合新生代消費(fèi)群的品牌形象 經(jīng)過 20 年的發(fā)展,，傳統(tǒng)家用洗滌劑品牌形象基本已經(jīng)老化,，隨著 80 后 90 后新生代消費(fèi)群成為家庭消費(fèi)的主角，品牌形象與目標(biāo)消費(fèi)群之間產(chǎn)生非常顯著的沖突,。作為家庭必須日用消費(fèi)品來說,，這種沖突已經(jīng)成為現(xiàn)代市場(chǎng)營銷當(dāng)中的罕見現(xiàn)象，企業(yè)面對(duì)艱難的品牌形象再造,，擺在面前的是巨大的營銷工程變革,，新生代消費(fèi)群面對(duì)傳統(tǒng)的品牌形象，無法真正接受和適應(yīng),，希望通過消費(fèi)者主權(quán)改變這一局面,。 近年來，各大品牌都在通過品牌傳播做出品牌形象的年輕化改變,，但顯然通過形象代言人的年輕化和廣告創(chuàng)意的年輕化,，實(shí)現(xiàn)的僅僅是表面功夫。企業(yè)必須通過創(chuàng)新品牌資產(chǎn)模型,，從本質(zhì)上進(jìn)行品牌形象改造,，從細(xì)分市場(chǎng)上與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行溝通與互動(dòng)，建立起符合新生代消費(fèi)群個(gè)性化消費(fèi)需求的品牌形象,。 雕牌超能天然皂粉就是通過其品質(zhì)創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)新等系列創(chuàng)新手段，在激烈競(jìng)爭的洗衣粉市場(chǎng)中走出一條細(xì)分創(chuàng)新之路,。隨著其市場(chǎng)營銷漸入佳境,，雕牌天然超能皂粉在孫儷的強(qiáng)勢(shì)代言之下，引起了新生代消費(fèi)群的強(qiáng)烈共鳴,，建立起針對(duì)新生代消費(fèi)群強(qiáng)大的品牌形象,。 在這里，我們也要為藍(lán)月亮洗衣液提個(gè)醒兒,，雖然其依靠洗衣液強(qiáng)勢(shì)介入家用洗滌劑市場(chǎng),，迅速實(shí)現(xiàn)銷售擴(kuò)張，成為中國家用洗滌劑市場(chǎng)里的核心力量,。但如果忽視品牌形象塑造，恐怕在不遠(yuǎn)的將來,，藍(lán)月亮同樣也將會(huì)面臨著眾多洗滌品牌如今面臨的問題——品牌形象老化,。 四,、把握新營銷渠道 大眾化日用消費(fèi)品成功營銷離不開渠道，渠道為王已經(jīng)被營銷者所公認(rèn),。然而,，隨著互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)起，電子商務(wù)成為家用洗滌劑市場(chǎng)上最為重要的渠道之一,，尤其是面對(duì)新生代消費(fèi)群,，電子商務(wù)渠道更是品牌廠商不可忽視的營銷渠道。 作為網(wǎng)站最為活躍的購物種類,，日化產(chǎn)品更是排進(jìn)前四名,，一些著名的日化企業(yè)也早已把目光投向互聯(lián)網(wǎng)，雖然家用洗滌劑電子商務(wù)市場(chǎng)還不如化妝品的電子商務(wù)市場(chǎng)火爆,，但其市場(chǎng)潛力仍然不可低估,。 目前，絕大多數(shù)家用洗滌劑品牌廠商直接將線下產(chǎn)品上線銷售,，筆者認(rèn)為尚待考量,。首先，電子商務(wù)市場(chǎng)面對(duì)的消費(fèi)群呈現(xiàn)年輕化,，個(gè)性化,、多樣化的消費(fèi)需求比較多；其次,，電子商務(wù)渠道可以通過文字,、圖案、視頻等內(nèi)容進(jìn)行產(chǎn)品和品牌展示,，特殊的陳列方式要求營銷者能夠有效捕捉新生代消費(fèi)群的核心消費(fèi)訴求,；再次，電子商務(wù)營銷更加注重消費(fèi)體驗(yàn),，如何通過電子商務(wù)營銷渠道帶給消費(fèi)者更多更好的消費(fèi)體驗(yàn),，精準(zhǔn)直達(dá)消費(fèi)者心智，成為營銷者面臨的新課題,。綜上,，家用洗滌劑品牌廠商最好為互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道特征和消費(fèi)需求特征量身定做創(chuàng)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品與渠道有機(jī)結(jié)合,，發(fā)揮創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新渠道的綜合效用,，提升品牌形象和消費(fèi)體驗(yàn)。 結(jié)束語 家用洗滌劑市場(chǎng)是一個(gè)關(guān)系“國計(jì)民生”的大市場(chǎng),，現(xiàn)代社會(huì),，誰都離不開家用洗滌劑產(chǎn)品。然而，隨著家用洗滌劑市場(chǎng)逐漸走向成熟,，市場(chǎng)競(jìng)爭也愈加激烈,，各品牌廠商為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭，不得不跟風(fēng)式地采取產(chǎn)品線延伸策略,，通過渠道建設(shè)和終端形象建立起渠道優(yōu)勢(shì),，再以大量的電視廣告為主的營銷傳播，建立起市場(chǎng)營銷優(yōu)勢(shì),。 隨著大互聯(lián)時(shí)代的來臨,，在互聯(lián)網(wǎng)信息充分化時(shí)代成長起來的 80 后 90 后等新生代消費(fèi)群迅速崛起，他們成為中國家庭消費(fèi)的主導(dǎo)力量,，這為傳統(tǒng)的大開大合式的家用洗滌劑市場(chǎng)營銷帶來危機(jī)和挑戰(zhàn),，尤其像寶潔、聯(lián)合利華,、雕牌,、立白等建立起足夠市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌，品牌營銷的轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行,。針對(duì)新生代消費(fèi)群的個(gè)性化消費(fèi)需求特征,，品牌營銷必須要摒棄傳統(tǒng)的適應(yīng)慣性消費(fèi)需求特征的市場(chǎng)營銷模式，企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新,、品牌元素選擇,、品牌資產(chǎn)模型、品牌價(jià)值構(gòu)建,、品牌營銷傳播等眾多方面進(jìn)行適應(yīng)性的變革,，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)營銷模式。
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銷售經(jīng)理,，你是如何管理難纏經(jīng)銷商
熱度 1 朱志明 2014-9-17 09:13
俗話說得好：“店大欺客,、客大欺店”，當(dāng)經(jīng)銷商感覺自我內(nèi)功修煉到相當(dāng)火侯,，便會(huì) 產(chǎn)生 “ 擁兵自重 ” 的 錯(cuò) 覺 ,，以為 市場(chǎng)的控制權(quán)完全掌握在 自己手中，做些“挾市場(chǎng)以令廠家”的事件,， 無止休的向 廠家提出非分的要求,， 例如 降低進(jìn)貨價(jià)格、拖延貨款,、不能按要求配合 或者截留各種下游資源,、打破市場(chǎng)競(jìng)爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為,。許多銷售經(jīng)理面對(duì)這種自以為是“齊天大圣”的經(jīng)銷商真是既恨又愛,，既不忍心象如來佛祖一樣把他壓在“五指山”下，更不愿意看到把整個(gè)“天庭”攪的不得安寧。作為一個(gè)產(chǎn)品的銷售經(jīng)理,，怎么制約管理這種能“神通廣大”的經(jīng)銷商呢,？ 首先從戰(zhàn)略管理方面談?wù)勅绾喂芾黼y纏經(jīng)銷商的問題。 1,、 縮小其“滕云駕舞”的空間 許多銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商不夠強(qiáng)大的時(shí)候，給于足夠的權(quán)力,、資源支持,，讓經(jīng)銷商能夠全身心為企業(yè)、為市場(chǎng)征戰(zhàn),鞠躬盡瘁,，一旦感覺到了“功高蓋主”“心寸非分之想”的時(shí)刻則毫不留情的削藩,，縮小其經(jīng)銷區(qū)域或經(jīng)銷權(quán)限，降低其殺傷力,。這方面象格力的大戶神話到后來的削藩事件,， 遼寧九鑫之于新膚螨靈霜，佳都國際之于蘋果電腦都是典型的案例,。隨著渠道重心的下垂,，市場(chǎng)的扁平化，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)管理,、渠道控制的要求幾乎達(dá)到非�,？量痰牡夭剑鯐�(huì)還能從容,、寵幸經(jīng)銷商無理取鬧呢,。 2 、直營與分銷共存,，制約經(jīng)銷商瘋狂 為徹底貫徹自己營銷政策,，徹底掌控市場(chǎng)，制約經(jīng)銷商,。很多銷售經(jīng)理會(huì)選擇在重要的區(qū)域自建銷售渠道,，直營終端店或者專賣店、形象店等,。利用這些自建銷售渠道一方面為了制約代理商,，另一方面也是市場(chǎng)威懾，在潤物細(xì)無聲中警告經(jīng)銷商,，如果總是對(duì)市場(chǎng)違規(guī)操作或不聽話,，隨時(shí)都可能把他們辛苦經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)取而代之。這方面美的電器做的更絕,，一方面從不放棄管理經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)客戶,，鼎力支持經(jīng)銷商分銷工作，另一方面，傾心治理打造自己的直供分銷網(wǎng)絡(luò),。促使美的自我掌控的網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張,，許多核心零售商紛紛收編廠家的管理旗下，經(jīng)銷商僅僅起到供貨的作用,。其實(shí),，現(xiàn)在的經(jīng)銷商職能已經(jīng)逐步向配送、打款,、收款等方面演變,，廠家不可能在給予經(jīng)銷商太多權(quán)力反控自己,。 3,、交錯(cuò)經(jīng)銷，彼此牽制 如果一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷話語權(quán)集中在少數(shù)人手上,，經(jīng)銷商不由的居功自傲,，出些風(fēng)頭,，我的地盤我做主。 為了追求利潤的最大化,，做出些盲目地以犧牲終端客戶的利益為代價(jià),，截留促銷費(fèi)用、折價(jià)銷售贈(zèng)品等行為,。這樣 企業(yè)的真實(shí)意圖目標(biāo)難以得到徹底貫徹,，為了打破獨(dú)攬大權(quán)的壟斷格局，企業(yè)建設(shè)渠道時(shí)候采用了化整為零的競(jìng)爭策略,。不管是對(duì)總經(jīng)銷商還是二級(jí),、三級(jí)經(jīng)銷商，在他們的經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)廠家會(huì)給他們制造出越來越多的對(duì)手,，在一個(gè)地區(qū)設(shè)置幾家經(jīng)銷商,，各自管理就近的局部區(qū)域，讓他們相互之間產(chǎn)生競(jìng)爭,，同時(shí)也給經(jīng)銷商制造壓力,，減少不必要的惡劣行為。這樣的做法,，即使某一個(gè)市場(chǎng)的某個(gè)客戶出現(xiàn)反水問題,，馬上其它的客戶可以跟蹤彌補(bǔ)，根本不至于影響到市場(chǎng)全局,，或受控牽制于通天經(jīng)銷商的“七十二變”,，起到以不變應(yīng)萬變的效果。其實(shí),，現(xiàn)在經(jīng)銷商的小型化,、局部化已成為市場(chǎng)變革的主流趨勢(shì),，渠道網(wǎng)絡(luò)將是又許多聽話的經(jīng)銷商交錯(cuò)編織而成的，不是某個(gè)通天經(jīng)銷商能控制的時(shí)代了,。 4 ,、協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營 這是一個(gè)最完美的管理通天經(jīng)銷商經(jīng)營模式,，即使經(jīng)銷商使出通天伎倆也是為自己,、為廠家創(chuàng)造價(jià)值。 企業(yè)與經(jīng)銷商不再會(huì)發(fā)生明爭暗斗,、勾心斗角的行為,，而是一個(gè)榮辱與共結(jié)合體，是一個(gè)為了把產(chǎn)品銷售出去而緊密集合在一起的營銷團(tuán)隊(duì),。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的要求，也不僅僅是銷售層面的單一要求,，而是多方面的,，此時(shí)企業(yè)不僅要求經(jīng)銷商把其產(chǎn)品賣出去，而且要求經(jīng)銷商履行多方面的職責(zé),，例如打點(diǎn)市場(chǎng),，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),、服務(wù)客戶,、維護(hù)市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定等等。過去都是大戶經(jīng)銷商自己做促銷,、搞推廣,，企業(yè)不管不問，現(xiàn)在是企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)合起來開展推廣促銷活動(dòng),。很多情況下企業(yè)的業(yè)務(wù)代表也不僅僅只是去扮演一個(gè)監(jiān)督,、管理的角色，而是要扮演一個(gè)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,，進(jìn)行聯(lián)系,，進(jìn)行服務(wù)，進(jìn)行聯(lián)合策劃,、共同宣傳,、協(xié)同管理，建立良好關(guān)系的客戶經(jīng)理的角色,。其實(shí),。這種操作有些類似于美的、格力空調(diào)大戶經(jīng)銷模式,。雖然這種伙伴,、朋友關(guān)系是對(duì)付通天經(jīng)銷商最有效策略,，只是市場(chǎng)競(jìng)爭的殘酷性、規(guī)律性,，總是演繹合久必分,，分久必合的故事。 其次從戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用方面聊聊如何約束,、協(xié)調(diào)管理難纏經(jīng)銷商,。 1、 嚴(yán)密管理,，掌控市場(chǎng)主宰權(quán) 一個(gè)企業(yè)如果擁有超強(qiáng) 深度的終端滲透以及嚴(yán)密科學(xué)的分銷渠道管理 ,，經(jīng)銷商縱有通天本領(lǐng)，也玩不出高層次花樣 ,。 大家都說,，誰掌控著終端的所有權(quán)，誰把握著渠道管理權(quán),，誰就有強(qiáng)勢(shì)的發(fā)言權(quán),。這方面， 寶潔公司 的管理控制手段堪為業(yè)界稱霸,。雖然 寶潔公司的一切市場(chǎng)銷售,、管理工作均以經(jīng)銷商為中心，一切終端鋪貨,、陳列等工作,，借助經(jīng)銷商的力量。 但寶潔公司對(duì)經(jīng)銷商的三大要求,，促使 終端 市場(chǎng),、渠道通路 實(shí)際上掌握在寶潔公司手中 。要求分銷商準(zhǔn)確提供下線客戶檔案,，納入寶潔公司考核基準(zhǔn),。 要求經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組，廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理,。為了確保廠方代表對(duì)專營小組成員的全面控制管理,，專營小組成員的工資、獎(jiǎng)金,、甚至差旅費(fèi),、電話費(fèi)等 都 由寶潔公司發(fā)放。廠方代表依據(jù)銷售人員業(yè)績以及協(xié)同拜訪和市場(chǎng)抽查結(jié)果,，確定小組成員的獎(jiǎng)金額定,。要求經(jīng)銷商配備專職文員以及專職倉庫人員，工資,、獎(jiǎng)金亦由寶潔公司承擔(dān) ,。經(jīng)銷商在這種絲絲入扣的管理模式,，又有何能力做得出軌行為呢。 2 ,、授之以漁,，收割感恩之心 強(qiáng)勢(shì)廠家與通天經(jīng)銷商一旦雙方動(dòng)了真格，兩方都會(huì)帶來陣痛,。所以對(duì)于不聽話的大牌經(jīng)銷商的 廠家 可以旁敲側(cè)擊,，循循善誘，授之以漁,。市場(chǎng)的變數(shù)如此迅猛,， 經(jīng)銷商 在某些方面總有缺憾之處 ，尤其是體現(xiàn)在管理水平和對(duì)市場(chǎng)的宏觀把握上 ,。為什么 現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商感受到要想跟上不斷發(fā)展的市場(chǎng),，就必須學(xué)習(xí) 、 提升 ,、突破 ,。 此時(shí)， 廠家 積極 可發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì) 資源 ,，主動(dòng)的來幫助經(jīng)銷商學(xué)習(xí)市場(chǎng)操作和內(nèi)部管理 ，使經(jīng)銷商感到從另一方面獲取價(jià)值和利益 ,。 授之以漁,， 收割感恩之心 ，更 容易促使 廠家和經(jīng)銷商在問題理解上 達(dá)成 共識(shí),。 3 ,、 懲 罰 制度 ，制標(biāo)不治本 對(duì)于我行我素,，不服管教的 經(jīng)銷商,， 廠家最喜歡使用的就是 從經(jīng)濟(jì)上給予制裁，比如罰款,，取消 月返,、 年返， 甚至 取消 經(jīng)銷 資格 ,。因?yàn)榻?jīng)銷商做生意 目的就是要賺錢,，一旦觸及 他 的經(jīng)濟(jì)利益，必定會(huì) “ 唯命是從 ” ,。 雖然,， 經(jīng)銷商規(guī)模大就存在 “ 店大欺客 ” 之病，對(duì) 廠家安排置之不理 ,，經(jīng)銷政策,、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用,、挪用，或是被貪污,。這是經(jīng)銷 界司空見慣的 事情,， 但也多是廠家管理體系不嚴(yán)密， 業(yè)務(wù) 人員 監(jiān)控不力或 者溝通不當(dāng),，甚至 礙于面子不聞不問 ,，疏于管理 ，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)支持和品牌推廣 ,、貨款回收 大打折扣,。 這一切都是廠家 渠道控制不力， 終端把握不深,，造成在 市 場(chǎng)運(yùn)作中 ,， 的確感到 經(jīng)銷商牛氣 沖天 ， 無法把握其 經(jīng)營觀念 和思路,。萬般無奈,，惟有以懲罰做為砝碼，要挾經(jīng)銷商,。假如向?qū)殱嵞前�,，就讓通天�?jīng)銷商興風(fēng)作浪，也只是個(gè)浮萍花瓣,。 大家都知道,，如何管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 協(xié)調(diào)好廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體利益，溝通,、引導(dǎo)經(jīng)銷商利用自身優(yōu)勢(shì)資源投入市場(chǎng)運(yùn)作中來,，為廠商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的共贏,。（其實(shí),，哪怕是通天經(jīng)銷商，只要廠家擁有合理的運(yùn)營模式,、完善的管理體系,，業(yè)代擁有良好溝通協(xié)調(diào)能力，約束其通天入地的行為還是有章可循,、有法可依的,。）
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中小企業(yè)銷售管理者:完成 “戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升！
奔跑人生 2014-6-30 21:29
前不久 ,，筆者應(yīng)邀為某中小企業(yè)進(jìn)行銷售管理培訓(xùn),。為了深入了解情況，便參加了該企業(yè)月初的銷售例會(huì),。會(huì)議中,，銷售經(jīng)理針對(duì)每位銷售人員手中的 “潛在客戶” 進(jìn)行詳細(xì)了解并一一布置具體的銷售方法,。從客戶內(nèi)部關(guān)系推進(jìn)到產(chǎn)品方案對(duì)接，事無巨細(xì),。說實(shí)話,，作為一名中小企業(yè)的銷售管理者無論從工作態(tài)度到銷售方法，如此縝密細(xì)致的銷售經(jīng)理的確少見,！在敬佩的同時(shí),，筆者不免產(chǎn)生了一絲的擔(dān)憂： 1、潛在客戶,，是真的嗎,？ 真正的潛在客戶必須滿足兩個(gè)條件：需要、購買能力,。銷售人員往往忽略或主觀臆斷客戶的”購買能力”,。你出售的“寶馬”，而客戶口袋的錢卻只能購買“桑塔那“,。這樣的潛在客戶是真的嗎,？！ 2,、潛在客戶有可能轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶嗎,？ 今天的市場(chǎng)競(jìng)爭不再是大魚吃小魚，而是快 魚吃慢魚,，對(duì)于時(shí)間與效率要求極高,。 大客戶銷售周期長、采購金額大,、關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)要投入大量的成本,， 一旦做了錯(cuò)誤的選擇,，那么付出的代價(jià)將是巨大的。因此,，銷售管理者必須從戰(zhàn)略的角度去考慮的客戶轉(zhuǎn)化,，為企業(yè)節(jié)約成本，減少不必要的浪費(fèi),。 3,、應(yīng)該做什么？ 銷售人員在實(shí)際工作中普遍缺少計(jì)劃性,，多是低頭拉車,，顯有抬頭看路。而管理者不僅要關(guān)注結(jié)果,，更要嚴(yán)控過程,。充分發(fā)揮指揮員的作用,，告訴銷售人員目前應(yīng)該做什么，不該做什么,！ 中小企業(yè)的銷售管理者,，大多都是從銷售精英中提拔上來的。 曾經(jīng)都是老總左膀右臂,， 單槍匹馬,、獨(dú)闖江湖，執(zhí)行力超強(qiáng),。一旦提升為銷售管理者,，卻少有作為。 就象剛才那位銷售經(jīng)理,，首要的并不是急于如何去做,，而是要從戰(zhàn)略角度指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行 客戶 甄別與 篩選，然后再布置具體的戰(zhàn)術(shù),。深究 其原因,，就是 雖有戰(zhàn)術(shù)卻忽略的了”戰(zhàn)略“。 因此,，從銷售精英成長為合理的銷售管理者,，就 必須完成從“戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升；先 選擇做正確的事情,，再把事情做正確,！
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開著寶馬跑業(yè)務(wù)
封王策劃 2014-6-4 11:43
開著寶馬跑業(yè)務(wù) 做銷售跑業(yè)務(wù)，需要的工具有多種,。對(duì)于不用出門的公司業(yè)務(wù)員,，只需要電話及網(wǎng)絡(luò)即可以談成；對(duì)于需要走出門去面對(duì)面談業(yè)務(wù)的公司業(yè)務(wù)員,，交通工具就少不了,，乘車是必須的。然而,，前幾天我去了一家公司走訪時(shí),，與其銷售經(jīng)理聊天時(shí)，對(duì)方說現(xiàn)在跑業(yè)務(wù)用的是寶馬汽車,，我心里佩服,，追問原因，最后才得知用意,。 原來,，這個(gè)公司主要的產(chǎn)品種類是配件類的，屬于材料中的上游供應(yīng)商，當(dāng)然該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量是很大的,，不過,，同行非常多，要與下游的廠商合作,，必須要有一定的實(shí)力與能力,。因此，公司里請(qǐng)的銷售員基本上要求比較高,，主要的工作是銷售,，外跑談判。要談成生意,，談成訂單,，除了桌面上的一些技巧，除了公司的本身實(shí)力外,，如果在其它硬件上再多一些外在條件,，談判就會(huì)更容易達(dá)成。因此,，根據(jù)這種情況,，這個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)采取了別樣的做法，公司在贏利之后,，不惜花銀子購買高檔汽車,，專選寶馬，不是用來給公司領(lǐng)導(dǎo)開,，而是配給了業(yè)務(wù)員外出跑業(yè)務(wù)使用,！ 也許會(huì)有很多人不明白，公司領(lǐng)導(dǎo)不配車,，卻配給低層的業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù),？在《孫子兵法》上有兩句話：“以奇制勝”、“擇于勢(shì)而不責(zé)于人”,，這反映在此公司應(yīng)用上是造勢(shì),！因此，這個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在外跑業(yè)務(wù)時(shí),，非常容易把要合作的對(duì)象談成,，訂單量自然很多,，我認(rèn)為與該公司配的交通工具一定有關(guān)系,！試想：如果當(dāng)你面對(duì)中國首富李嘉誠，面對(duì)阿里巴巴總裁馬云,，聯(lián)想集團(tuán)柳傳志來訪洽談合作時(shí),，你會(huì)怎么做？當(dāng)然會(huì)以極高的禮節(jié)接待，然后后面的合作之事自然是水到渠成…… 大家常說“樹靠一張皮,，人靠一張臉”,，有時(shí)外在的形象往往起著引導(dǎo)作用。因此,，有的公司為了擴(kuò)大知名度,，在企業(yè)成長到一定階段后，不惜花費(fèi)巨資打造企業(yè)形象,；在產(chǎn)品方面也注重更新包裝,；在品牌方面，投放電視臺(tái)制作視頻宣傳……這些,，都是為了企業(yè)更加快速健康地發(fā)展,。相比，有的企業(yè)在成長到一定規(guī)模之后,，吝惜投資成本,，把錢用在吃喝玩樂方面，資金沒有用來建設(shè)企業(yè),，沒有用在企業(yè)的重要方面,，于是，企業(yè)只會(huì)在原地踏步,，最后走向衰落…… 我們公司,，自從轉(zhuǎn)型之后，企業(yè)的文化與形象建設(shè),，擺在了頭位,，只要有條件，就會(huì)盡力改善企業(yè)的相關(guān)硬件,，打造五星品牌,，把企業(yè)做大做強(qiáng)…… 朋友，你說說,，開著寶馬跑業(yè)務(wù),，究竟為了什么？你明白了嗎,？
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廣告銷售經(jīng)理快速提升下屬的十大技巧
彭小東導(dǎo)師 2014-5-5 08:56
華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東導(dǎo)師在多次的《打造廣告銷售卓越團(tuán)隊(duì)》課堂中講到：“ 沒有完美的個(gè)人,，只有完美的團(tuán)隊(duì) ！” 在當(dāng)前團(tuán)隊(duì)制勝的形勢(shì)下,， 廣告 銷售經(jīng)理通過提升下屬,，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭力，可以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力,，可以讓團(tuán)隊(duì)運(yùn)籌帷幄,，決勝千里,。借助下屬提升， 廣告 銷售經(jīng)理也可以實(shí)現(xiàn)成人達(dá)己的沒事,，可謂一箭雙雕,。那么，作為一名 廣告 銷售經(jīng)理,， 彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己十多年的咨詢培訓(xùn)以及一線工作經(jīng)歷跟大家作如下分享： 一 . 確立職業(yè)規(guī)劃及目標(biāo) ,。 廣告 銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑,， “ 做正確的事遠(yuǎn)比正確的做事重要 ” ,，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo),， 廣告 銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年,、五年、十年規(guī)劃,，才能幫助下屬為了實(shí)現(xiàn)近期年度目標(biāo),、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長、中,、短期營銷工作計(jì)劃,。比如， 廣告 銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo),、收入目標(biāo),、進(jìn)修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等,，以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細(xì)計(jì)劃與工作要點(diǎn)等,，下屬只有樹立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,，才能 “ 不用揚(yáng)鞭自奮蹄 ” ,，從而擁有動(dòng)力與活力。 二 . 想方設(shè)法 幫助下屬達(dá)成目標(biāo),。 廣告 銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心,，對(duì)團(tuán)隊(duì)更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達(dá)成自己的營銷目標(biāo),。 廣告 銷售經(jīng)理要把自己團(tuán)隊(duì)成員做一個(gè)合理的評(píng)估：哪些人員是能力較強(qiáng),，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶,，把目標(biāo)完成的,；哪些是心態(tài)較好，但能力相對(duì)較弱,，不努力目標(biāo)達(dá)成就有難度的,，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高,，但悟性與闖勁不足的老員工,，對(duì)于這類營銷人員，可以制定兩個(gè)目標(biāo)：一是考核目標(biāo),，也即企業(yè)下達(dá)必須完成,，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo),，即鼓勵(lì)他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進(jìn),，團(tuán)隊(duì)可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是,，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒有完成,，但考核目標(biāo)有時(shí)可以達(dá)成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下,，通過幫扶,，更容易激發(fā)這些能力不強(qiáng)銷售員工的積極性，從而更好地完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),。只有大家都能目標(biāo)完成了,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能更好地達(dá)成。 三 . 勇敢 鼓勵(lì)下屬自我超越 或者超越自己 ,。 提升下屬,，有時(shí)也需要采取一些另類手法。鼓勵(lì)下屬自我超越,，就是借助外在的力量而促使其 “ 奮勇直追 ” ,，從而讓其自發(fā)、自覺地提升自己,，達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)下屬成員的目的,。常用的方法有： 1、 激將法,。對(duì)于有潛力,，或者能力強(qiáng)，而因?yàn)榉N種原因沒有正常發(fā)揮的下屬來說,，就可以采取激將法的形式,，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比 “ 貶低 ” ，通過一些方式進(jìn)行 “ 羞辱 “ ,，從而促使其 “ 知恥而后勇 ” ,，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達(dá)成營銷目標(biāo),。 2 ,、褒獎(jiǎng)法,。對(duì)于自尊心強(qiáng)，而又特別上進(jìn)的下屬,，可以采取這種褒獎(jiǎng)的方法,，只要其每月有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，都大張旗鼓地提出表揚(yáng),，鼓勵(lì)其付出更多的努力,，做出更好的銷售業(yè)績。 3 ,、威嚇法,。對(duì)于一些 “ 死豬不怕開水燙 ” 式的 “ 老油子 ” 銷售員，要適時(shí)亮出 “ 家法 ” ,，通過考核手段,，比如，實(shí)施末位淘汰,、降職,、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗等,，增強(qiáng)下屬的危機(jī)意識(shí),，推動(dòng)其更好地?cái)[脫慣性、惰性,，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成,。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣,，從而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)自我超越,，不斷迎來一個(gè)又一個(gè)新的起點(diǎn)和目標(biāo)。 四 . 建立 合理高效的 創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,。 廣告 銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬,，從根本上找到業(yè)績?cè)鲩L的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維,，開闊視野,，不斷實(shí)施創(chuàng)新，并對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人,，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和宣揚(yáng),。時(shí)刻營造和保持一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)氛圍。在這方面,， 廣告 銷售經(jīng)理可以通過如下幾種方式來實(shí)現(xiàn)： 1. 多開頭腦風(fēng)暴會(huì),。思想越辯越明，思路越爭越清,。通過大家毫無顧忌地暢所欲言,，大伙可以觸類旁通,，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧,，從而會(huì)讓大家受益匪淺,。 2 倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試,。在市場(chǎng)操作上，鼓勵(lì)大家不要怕犯錯(cuò)誤,，要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)上總結(jié)創(chuàng)新手法,，并 “ 學(xué)之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng) ” ,。第三,、對(duì)于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場(chǎng)手法，要及時(shí)與企業(yè)溝通,，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和推廣,，激發(fā)下屬更好地去市場(chǎng)創(chuàng)新，帶動(dòng)市場(chǎng)的良性發(fā)展,。 　 五 . 善于 學(xué)會(huì)換位思考,。 廣告 銷售經(jīng)理要想有效提升下屬，就要學(xué)會(huì)換位思考,，就要幫助下屬確立人生目標(biāo),、職業(yè)目標(biāo)以及藉此實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃等,，就要想方設(shè)法幫助下屬去完成目標(biāo),，在此基礎(chǔ)上，提高下屬操作市場(chǎng)的能力與水平,，要通過鼓勵(lì)下屬自我超越與突破,，以及追尋個(gè)人創(chuàng)新路徑，從而找到順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的動(dòng)力之源,，真正實(shí)現(xiàn)下屬的自我有效提升 .......( 未完待續(xù),，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場(chǎng)演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者,， 全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師 ， 亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 ,， 亞洲華人核心 競(jìng)爭 力導(dǎo)師 ,， 中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人 ；媒無界網(wǎng),，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,，中國廣告銷售神奇教練,，中國傳媒營銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同,，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售,，傳媒營銷經(jīng)歷， QQ:1905684033Email:[email protected] 專線： 13076066155 ）
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銷售經(jīng)理如何做好新品推廣
沙光 2014-4-15 14:41
能給銷售經(jīng)理緩解銷售壓力的最好方法就是推廣新品,，越是成熟的市場(chǎng)越是如此,！所以，年終開會(huì)的時(shí)候,，公司都會(huì)有些新品規(guī)劃,，而且這也是銷售經(jīng)理最為關(guān)心的事情，如果能看到幾只有希望的產(chǎn)品,，對(duì)新的一年銷售任務(wù)達(dá)成,，信心就會(huì)更充足，也無形中緩解不少銷售壓力,。但是,，事實(shí)上，每年公司推廣的新品,，成功的卻不多,，真正能培養(yǎng)起來的就更少，很多時(shí)候,，基本上是用今年的新品推廣的銷售量,，彌補(bǔ)去年新品的推廣銷售量，因?yàn)槿ツ甑男缕芬呀?jīng)“死”掉了,，銷售經(jīng)理如何才能把產(chǎn)品持續(xù)的推起來,，不至于“莊稼不成年年種”的局面呢？ 首先,，如何選擇新品,。 這個(gè)步驟非常關(guān)鍵，相當(dāng)于選擇方向,！因?yàn)�,，公司每年推出的新品不只一個(gè)，又號(hào)稱都主推,，事實(shí)上能推廣成一個(gè)已經(jīng)很不容易了,，這種都主推的方式，對(duì)銷售經(jīng)理來說,，風(fēng)險(xiǎn)是較大的,，因?yàn)椋覀兊臓I銷資源是有限的，都主推的結(jié)果就是都沒有主推,，并不利于銷售區(qū)域的新品推廣,，所以，作為銷售經(jīng)理,，自己一定要選擇一個(gè)真正主推的產(chǎn)品進(jìn)行推廣,，如何選擇呢？ 1 ,、明確推廣的目的,。 就是要清楚，銷售區(qū)域選擇新品是為了解決目前的銷售壓力,，還是解決未來的銷售壓力,！如果是要選擇眼前的銷售壓力，就要集中資源進(jìn)行推廣,，這類產(chǎn)品的選擇基本上是有成熟的市場(chǎng)需求,，我們只是通過推廣去搶奪競(jìng)爭對(duì)手的份額,，來實(shí)現(xiàn)銷售增長,！要是解決未來的銷售壓力就是可以進(jìn)行滲透性的推廣，相當(dāng)于進(jìn)行市場(chǎng)的培育,，這類產(chǎn)品基本上,，市場(chǎng)消費(fèi)不成熟，還是在宣傳教育階段,，甚至就是公司自己打造的一支差異化的產(chǎn)品,，這個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)需要較長的一段時(shí)間！所以,，要根據(jù)銷售區(qū)域的推廣目的,，選擇好主要推廣什么樣的產(chǎn)品！ 2 ,、要考量市場(chǎng)的規(guī)模,。 市場(chǎng)規(guī)模很大程度上決定了你的產(chǎn)品成長空間，如果是一個(gè)小眾市場(chǎng),，你再投入也很難有大的產(chǎn)出,，對(duì)你的銷售幫助也不會(huì)大，但是如果是一個(gè)大的盤子,，上去能分割很小的一塊也足夠幫助你解決問題,。比如說，是推廣一個(gè)高端水的新品,，還是推廣一個(gè)茶果汁的新品,，這里的銷售規(guī)模，不言而喻,！想要快速上量,，就要找一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大的去推廣,，才容易起量！尤其,，在推廣新品時(shí),，不能根據(jù)一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)意就推斷這個(gè)產(chǎn)品如何如何，尤其一個(gè)新品,，一個(gè)創(chuàng)意能被廣泛接受需要很長一段時(shí)間,！ 3 、要研究一下競(jìng)品都是誰,！ 推廣新品就是與人競(jìng)爭,，必須要看看競(jìng)爭對(duì)手都是誰，說的直接一點(diǎn)就是,，你看看你要從誰的飯碗里搶肉吃,！選擇一個(gè)個(gè)頭比自己小的對(duì)手或者差不多的對(duì)手，勝算才能多一些,，比如說,，你選擇做茶果汁，你選擇的競(jìng)爭對(duì)手可能就是康師傅,、統(tǒng)一,、娃哈哈，如果你選擇做乳酸菌可能就是津威,！ 所以選擇新品的時(shí)候,，銷售經(jīng)理必須清楚，自己要解決的問題是什么,？了解市場(chǎng)的規(guī)模,？看清對(duì)手是誰？ 其次,，如何啟動(dòng)渠道,。 1 、啟動(dòng)的順序,。 銷售渠道無外呼有三種,，一種是 K/A 店，一種是終端,，一種是特通,！公司在做新品推廣的時(shí)候，肯定通過了 STP 分析,，根據(jù)這個(gè)分析的結(jié)果,，看看啟動(dòng)那個(gè)渠道，大眾消費(fèi)品選擇比較寬的渠道，但是有個(gè)先后的啟動(dòng)順序,，基本上是先干最容易的事,，即終端的鋪市，之后做好 K/A 渠道的形象建設(shè),，特通是比較容易上量的渠道,，只要進(jìn)店即開始銷售，但是,，因?yàn)樘赝ㄓ邢忍斓呐潘再|(zhì),，進(jìn)店速度較慢！ 2 ,、啟動(dòng)的核心,。能夠影響渠道鋪市的主要因素就是價(jià)差的分配，當(dāng)一個(gè)新品上市,，首先必須讓渠道接受和銷售你的新品,，如何能促使渠道接受，就看你給渠道帶來的利潤多少,！如果各級(jí)價(jià)差都比競(jìng)品多,，推廣的速度可能就看，否則反之,！ 最后,，如何啟動(dòng)消費(fèi)者,。 經(jīng)過前期的鋪市之后,，只是能讓消費(fèi)者賣到你的產(chǎn)品，還沒能完成讓消費(fèi)者愿意買你的產(chǎn)品,，所以必須開展消費(fèi)者的溝通工作,。 1 、要找準(zhǔn)產(chǎn)品的消費(fèi)人群,。 看看都是誰在買我們的產(chǎn)品,？主要在那個(gè)渠道購買？目的是找準(zhǔn)我們?cè)谑裁辞郎祥_展活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,，如果消費(fèi)者和溝通渠道都找錯(cuò)了,，效果肯定大大折扣，如去年市場(chǎng)上一種零售價(jià) 6 元的聽裝功能性飲料,，花重金在校園渠道開展消費(fèi)者拉動(dòng)工作,，就是沒有找準(zhǔn)誰是消費(fèi)者？在那個(gè)渠道購買的問題,！ 2 ,、要研究消費(fèi)者喜歡的溝通方式。做消費(fèi)者的拉動(dòng)工作，是一個(gè)比較細(xì)致而科學(xué)的活,，不能自以為是的去開展,，更不能以方便開展為借口！一定要調(diào)研一下,，這些目標(biāo)消費(fèi)的共同特點(diǎn)和愛好是什么,？什么樣的活動(dòng)才能激起他們的關(guān)注和購買興致！假如說,，購買一瓶零售價(jià)在 4 元一瓶的高端瓶裝水,，送一袋奶，效果可想而知,！ 綜上,，要想推廣成功新品，必須要選擇好新品,，同時(shí),，正確啟動(dòng)銷售渠道和消費(fèi)者溝通渠道，才有可能推廣成功,，不至于,，新品持續(xù)的推，持續(xù)的死,！
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《換一種思路做銷售》之第二課 尋找客戶：吐故納新,，主動(dòng)出擊
營銷專家江猛 2013-11-4 15:41
多年以前，一個(gè)年輕人詢問一個(gè)名叫豪雷斯·格瑞雷的報(bào)紙編輯,，問他哪兒能尋找到機(jī)會(huì),。格瑞雷回答道：“向西走，年輕人,，向西走,。”如果豪雷斯·格瑞雷是一個(gè)銷售經(jīng)理,，那么他的回答可能會(huì)是：“搜尋一下,，年輕人，搜尋一下,�,！� 推銷過程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶。搜尋在推銷中的作用越來越重要,。很明顯,，如果要進(jìn)行推銷，一個(gè)推銷員必須能吸引潛在客戶,。但是,，潛在客戶從何處來,？他們會(huì)主動(dòng)送上門嗎？有時(shí)候可能是這樣,，但是,，僅靠等客戶上門則幾乎什么都賣不出去，推銷人員必須主動(dòng)走出去,，積極尋找客戶,。 1 、找到客戶群：從認(rèn)清產(chǎn)品或提供的服務(wù)開始 任何一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)而存在的,，而客戶的需求則是隨著外在因素或自身因素的變化而不斷變化的,。隨著內(nèi)外因素的變化，客戶的需求也在會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化,。從這個(gè)角度來看,，在某一個(gè)特定的時(shí)期，大部分產(chǎn)品或服務(wù)都有相對(duì)固定的客戶群,。也就是說,，只要對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的、清晰的認(rèn)識(shí),，根據(jù)產(chǎn)品特性就可以找到相應(yīng)的客戶群,。 從產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目本身的特征出發(fā)來確定客戶群，是獲得客戶資源非常重要的一種方法,。 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員章恬 章恬是一家電子儀器制造廠的銷售人員,，該廠制造各種芯片的仿真工具。為了適應(yīng)各個(gè)消費(fèi)層次的客戶需求,，產(chǎn)品分為高端和低端兩種不同類型的產(chǎn)品,。高端的產(chǎn)品功能比較全面，強(qiáng)大,，價(jià)格也高,。功能一般產(chǎn)品更能較少,，性能也較弱,，價(jià)格只有前者的五分之一左右。產(chǎn)品之間存在這么明顯的差別,，正常來講,，其客戶群完全可以分為高端客戶和低端客戶。 可事實(shí)上,，最終的結(jié)果是無論是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品都沒有很好地銷售出去,。原因是，高端客戶嫌貴,，低端客戶擔(dān)心性能問題,。為此,，章恬苦惱不已，她向同事林芬傾訴了自己的苦惱,。 》》》銷售人員林芬 林芬與章恬即是同事又是朋友,，聽了他的苦惱，林芬笑笑了說：“這只是一個(gè)簡單的劃分標(biāo)準(zhǔn),，按照普通產(chǎn)品老個(gè)客戶群劃分標(biāo)準(zhǔn),，應(yīng)該不會(huì)有什么偏差。但事實(shí)就不是如此,。在實(shí)際操作中遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比這復(fù)雜的多,，你不能僅僅根據(jù)此來劃分客戶的類型”。因?yàn)槊總�(gè)客戶的購買力不同,，比如有的個(gè)體客戶雖然購買力不如那些大企業(yè),、團(tuán)購客戶，但是仍有不少人選擇高端工具,。有的大企業(yè)或外企選擇低端工具的也很普遍,。所以，按照上述標(biāo)準(zhǔn)來劃分客戶群,，在銷售渠道上沒有什么不合理性之處,，但在產(chǎn)品的選擇上并不是十分合理。 林芬除了指出章恬的不合理之處之外,，還給他介紹一種更合理的劃分方法,。仍是以這個(gè)產(chǎn)品為例 她根據(jù)產(chǎn)品各種特點(diǎn)分為四個(gè)步驟： 第一步，先找出產(chǎn)品的 3 ～ 4 個(gè)比較主要的特性,，以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,。比如，是否脫機(jī),、是否全切換,、壞片率的高低、 bug 的容忍度等等,。 第二部,，根據(jù)每一個(gè)特性把客戶群劃分為“是”、“否”兩大類（或者按照數(shù)字劃分為更細(xì)致,，暫不考慮）,，這樣 3 ～ 4 種特性就劃分出 12 ～ 16 種細(xì)分市場(chǎng)。 第三步,，把每種特性的每種選擇（共 8 種）,，列出自己認(rèn)為的客戶特征（先從自己的市場(chǎng)感覺來判斷），并附上一個(gè)典型客戶,。 第四步,，通過典型客戶的拜訪,，驗(yàn)證當(dāng)初的判斷是否準(zhǔn)確，了解他們選擇的理由,、使用環(huán)境,。最終根據(jù)客戶特性進(jìn)行綜合，形成客戶群,。 上述兩個(gè)事例講述了如何根據(jù)產(chǎn)品的特性來劃分客戶群,。產(chǎn)品的劃分不能過于簡單，要根據(jù)具體某個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)功能進(jìn)行取舍,，或者更細(xì)微的偏好去選擇,。否則，很難區(qū)分出不同客戶群之間的細(xì)微差異性,。像第一個(gè)例子的劃分就完全沒有義,，因?yàn)榛\統(tǒng)的產(chǎn)品劃分脫離客戶的需求，除非當(dāng)初在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候就依照,，某種標(biāo)準(zhǔn)來考慮,。就像現(xiàn)在某些電腦，為了迎合男女的不同需求,，生產(chǎn)時(shí)就在造型,、重量和顏色搞一些時(shí)髦的元素。但是這樣也儲(chǔ)存在一些缺陷,，那就是如果不符合客戶要求就會(huì)造成貨品積壓,，很難再二次銷售。 所以,，在根據(jù)產(chǎn)品特性區(qū)分客戶群的時(shí)候,，一定要關(guān)注客戶的細(xì)微差別，盡量地細(xì)化產(chǎn)品,，越細(xì)越好,。 那么，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分時(shí),？這就需要從兩個(gè)方面做起,，一方面，銷售人員要對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面的,、正確的了解,；另一方面，要對(duì)潛在客戶進(jìn)行定位,，對(duì)客戶需求進(jìn)行分析。 1 ）,、了解產(chǎn)品的特性或優(yōu)勢(shì) 銷售人員要想提高業(yè)績,，首先必須對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品有個(gè)詳細(xì)的了解,。了解之后，根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性再去尋找銷售對(duì)象,。了解產(chǎn)品的主要用途是什么,，適合什么樣的人群，價(jià)格適合什么樣的人群等等,。熟悉這些之后才有選擇地向不同類型客戶進(jìn)行推銷,，這樣的把握更大。比如,，某一客戶十分注重產(chǎn)品的實(shí)用性,，銷售人員在推銷的時(shí)候就要突出產(chǎn)品的這一特點(diǎn)；如果客戶注重產(chǎn)品的時(shí)尚性,，推銷時(shí)則要需要突出產(chǎn)品具有創(chuàng)新性的地方,。 一個(gè)產(chǎn)品具有的特性或優(yōu)勢(shì) 實(shí)用性 產(chǎn)品的用途、性能,，實(shí)用性較好的產(chǎn)品使用壽命就較長,。實(shí)用性對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說，這是判斷產(chǎn)品好壞的最重要的一個(gè)原則,。 安全性 產(chǎn)品對(duì)人體是否有害,，當(dāng)代商品市場(chǎng)魚目混珠，假冒偽劣產(chǎn)品越來越多,。人們已經(jīng)把產(chǎn)品的安全性作為一個(gè)非常重要的購買原則,。 經(jīng)濟(jì)性 人們追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品由來已久，產(chǎn)品的價(jià)格也是消費(fèi)者最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一,。 美觀性 “愛美之心,，人皆有之�,！睈勖朗侨说奶煨�,，因此，產(chǎn)品的包裝,、外觀,、式樣對(duì)消費(fèi)者的影響很大。 娛樂性 在現(xiàn)代社會(huì)中,，隨著人們審美興趣的不斷升高,，很多人對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)不局限于最基本的功能，而是更傾向于那些能帶來精神享受和愉悅感的產(chǎn)品,。 2 ）,、了解客戶實(shí)際需求和心里活動(dòng)。 很多銷售人員無法把握客戶的需求,，這也是他們推銷失敗的最主要的原因,。其實(shí),，客戶的需求并不是固定不變，相反,，在內(nèi)在,、外在多種因素的影響下，千變?nèi)f化,，極富彈性,。因此，銷售人員要想更好地推銷,，必須把握客戶的需求和心理活動(dòng)變化,。這需要從以下幾方面做起： 了解客戶的價(jià)值觀、消費(fèi)觀,； 了解客戶的購買習(xí)慣,； 把握客戶的需求變化背后； 走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界,，挖掘需求變化深層背后的心理活動(dòng),； 用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去迎合客戶的需求。 3 ）,、結(jié)合產(chǎn)品特性和客戶需求確定客戶群 任何產(chǎn)品都有擁有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)就是賣點(diǎn)，也是其誘導(dǎo)客戶心需求的重要原因,。銷售人員一定要明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，這些優(yōu)勢(shì)可以激發(fā)客戶的內(nèi)在需求。就像推銷保險(xiǎn)你不能單單地告訴客戶,，保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有所保障,，而是投資、慈善等在其它方面有更多,，更大的作用,。 在推銷過程中， 需要首先確定某一類客戶群,， 每個(gè)銷售人員要學(xué)會(huì)利用產(chǎn)品具有獨(dú)一無二的特性來挖掘客戶潛在的需求,，把產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)用語言明確、清晰地講給客戶聽,。 銷售某種產(chǎn)品時(shí),，有能力才可以兼顧幾個(gè)邊緣客戶群，一定要放棄特例,。不能兼顧時(shí)邊緣客戶群也不要考慮,，否則做出來的產(chǎn)品，四不像，有可能反而兩邊都不討好,。如果客戶群太大,，而且有強(qiáng)力的競(jìng)爭對(duì)手,，就要考慮再細(xì)分客戶群,，從而使自己和競(jìng)爭產(chǎn)品區(qū)隔開，在局部形成我們的優(yōu)勢(shì),。 2 ,、找到真正的目標(biāo)客戶：學(xué)一點(diǎn)觀人術(shù) 對(duì)于銷售人員來說，只有客戶購買了自己的產(chǎn)品或服務(wù)才能稱得上是完成了推銷任務(wù),。從這個(gè)角度來看,，購買力是判斷一個(gè)潛在客戶能否成為目標(biāo)客戶的唯一條件。也就是說,，只有具備購買條件或者有購買力的人才是我們銷售人員真正的客戶,。但是，很多客戶為了獲得更多的交易籌碼,，在言語上通常不會(huì)自動(dòng)自覺地表現(xiàn)出這種購買意愿,。這往往會(huì)給銷售人員的推銷工作增加不少難度。 銷售人員和客戶之間在語言溝通上有障礙,，在推銷中是非常常見的事情,。要想判斷一個(gè)客戶是否是目標(biāo)客戶，還需要善于察言觀色,，做好非語言交流工作,、 客戶在談話時(shí)，舉手投足間表現(xiàn)出來動(dòng)作,、神態(tài)都不同程度地傳遞著購買信息,。作為銷售人員來講，這些信息就是很多銷售機(jī)會(huì),。把握得好就容易順利達(dá)成成交,，反則，則很難說服客戶,。 小麗和秦小敏同為一家超市的家用電器促銷員,，小麗剛剛聘來，業(yè)務(wù)不熟練,，秦小敏則是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工,，主管把他們安排在一起，主要的目的就是想讓小麗向秦小敏學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),。周末,，他們各自接待了一位顧客： 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員小麗 一位女士走進(jìn)來，小麗很熱情地走上去：“營銷，您好,，需要點(diǎn)什么呢,？” 客戶輕輕嗯了一聲“我先看看”，然后在店里慢慢地逛了起來,。此時(shí),，小麗總是跟隨其后，不斷地問這問那,，顯得十分殷勤,。 客戶不時(shí)地轉(zhuǎn)頭看看，似乎非常不舒服,。轉(zhuǎn)了不到一圈,，一聲招呼都不打，就徑直走出了專賣店,。 》》》銷售人員秦小敏 與此同時(shí),，一位中年男顧客也走了進(jìn)來，接待他的是秦小敏,。 見有人進(jìn)店了,，秦小敏馬上迎上前去，說：“先生,，您好,，歡迎光臨�,！笨蛻糨p輕地“嗯”了一聲,，同時(shí)看了秦營銷一眼，徑直向店內(nèi)走去,。秦小敏緊隨其后,，也注意到了這位客戶，個(gè)頭較矮,，身材較胖,，短短的頭發(fā)，戴著一副眼睛,，話不多,。細(xì)心的秦小敏發(fā)現(xiàn)，這位客戶雖然話不多,，但在觀察產(chǎn)品的時(shí)候卻不時(shí)地抓頭發(fā),，還做出解衣領(lǐng)扣子的動(dòng)作。 憑借多年?duì)I銷識(shí)人的經(jīng)驗(yàn),，秦小敏馬上意識(shí)到可能是自己緊隨其后的原因,，心里產(chǎn)生了緊張、煩躁之感。于是,，她走向前禮貌地對(duì)客戶說：“先生,，你先隨便看看吧，我去給你倒杯水,�,！笨蛻粽f：“好的，我自己看看,，有不明白的地方我再叫你,�,！� 秦 營銷轉(zhuǎn)身離開,，一會(huì)就給客戶端來了杯水，之后又默默地再走開,。這時(shí),，秦小敏發(fā)現(xiàn)這位客戶放松了很多，時(shí)而輕聲自語,，時(shí)而哼著小曲,，看樣子心情不錯(cuò)。過了大概五分鐘,，客戶喊秦營銷,。原來客戶看中了一臺(tái)冰箱，經(jīng)過簡單的介紹,，不到 10 分鐘的時(shí)間,，便達(dá)成了成交。 可見,，在與客戶的交流過程中,，除了語言交流外，非語言交流也是非常重要的一方面,。正如例子中的兩位促銷員,，一個(gè)注意到了客戶情緒上微妙變化，另一個(gè)則完全忽略掉了,，由此產(chǎn)生了截然相反的兩種結(jié)果,。有些銷售人員不用說說太多的話，就可以輕松地判斷客戶是否真正的客戶,，并且能拿出一個(gè)比較滿意的解決方案,。相反一些銷售人員，盡管說一千到一萬仍收不到滿意的效果,。 銷售人員最終能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo),，很大程度上取決于與客戶非語言溝通的效果。那么，如何來把握這些語言成分呢,？這就需要銷售人員學(xué)一點(diǎn)觀人術(shù),，通過客戶的語言、動(dòng)作,，神態(tài)以及表情等上來判斷,。   SHAPE   \* MERGEFORMAT 動(dòng)作 神態(tài) 表情 語言 客戶內(nèi)心信息的傳遞途徑 1 ）、觀察客戶的興趣愛好 在與客戶初步接觸后,，營銷人員要盡量挖掘客戶的興趣,、愛好，從而更好地了解客戶的生活狀態(tài),。有的人喜歡打高爾夫,、保齡球，有的人可能也喜歡,，但從未玩過,。所以經(jīng)濟(jì)能力一定程度上影響著個(gè)人愛好。 2 ）,、觀察客戶的消費(fèi)習(xí)慣 看客戶抽什么樣的煙,，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶,，甚至買什么樣的飲料,，用什么樣的紙巾，挎什么樣的包,，帶什么樣的表,，用什么樣的手機(jī)，通過這些消費(fèi)特性可以進(jìn)一步判斷客戶的購買能力 ,。 3 ）,、觀察客戶名片上的信息 名片透漏出來的信息雖然比較少，但卻非常重要,。比如,，職業(yè)、職位等等能夠反映一個(gè)人的收入情況,。因?yàn)橥ǔ碇v職業(yè)直接決定一個(gè)人的收入水平的高低,，而且收入與職業(yè)、職位是成正比的,，職業(yè)好,，職位高，收入相對(duì)就高,；職業(yè)差,，收入相對(duì)也比較低,。所以，銷售人員在于客戶交流的時(shí)候,，不能忽視一張小小的名片,。 可見，掌握非語言溝通技巧,，就等于為自己開辟了另一條暢通無阻的溝通大道,。既然客戶在語言溝通過程中都會(huì)有意無意地掩飾自己。那么,，這就需要銷售人員即使準(zhǔn)確地捕捉到,，并結(jié)合當(dāng)時(shí)的具體情況準(zhǔn)確解讀，把這種信息轉(zhuǎn)化為購買力,。 3 ,、找到優(yōu)質(zhì)的客戶：妥善經(jīng)營你的人脈資源 人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財(cái)富,。每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系,，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來,。正如喬·吉拉德所說 在每位顧客的背后，都大約站著 250 個(gè)人,，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事,、鄰居、親戚,、朋友,。 一個(gè)銷售人員 做銷售必須建立起自己的人脈，找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶,，只有自己的人脈關(guān)系拓寬了,，擁有了自己的人際關(guān)系網(wǎng)，才能尋找更價(jià)有值的客戶,，才能使自己的業(yè)績步步高升,。 80%的業(yè)績來自于20%的客戶。這20%的客戶是你的優(yōu)質(zhì)客戶,，它是你所有客戶資源中核心,，如果喪失了這20%的資源，你將會(huì)喪失80%的市場(chǎng),。研究報(bào)告批出：經(jīng)營好你這20%的核心資源比初次登門80%的人更重要,。那么，這20%的很細(xì)資源從哪里來的呢：自己的人脈,。 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員小麗 因此可見,，處理好客戶關(guān)系,，拓寬自己的人脈對(duì)銷售是非常重要的。若要想找到更多,、更好的客戶,，最有效的途徑就是拓寬自己人際關(guān)系。然而,，人脈關(guān)系的建立卻不是那么容易的,，很多銷售人員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩(wěn)定、牢固的合作,，無法找到更多的客戶資源,。 那么，座位銷售人員,，如何來經(jīng)營自己的人脈呢,？ 1 ）、重視關(guān)系網(wǎng)比較廣的客戶 一個(gè)強(qiáng)有力的老客戶對(duì)銷售人員來說具有很大的幫助,，他說得每一句話,，都會(huì)對(duì)準(zhǔn)客戶產(chǎn)生很大影響。所以,，銷售人員必須找到強(qiáng)有力的推薦人,，只有這樣的人才可能為你推薦更有質(zhì)量的客戶。 可是通常并不是所有的人都會(huì)為你推薦,，如果他對(duì)你沒有任何的信任,，通過他就不會(huì)把對(duì)方介紹給你�,？蛻舻目蛻舳喟雭碜约河H密的親朋好友,，再不就是曾經(jīng)有恩于他，基于報(bào)恩的人,。試想,，老客戶并不會(huì)輕易為一個(gè)推銷員推薦客戶。除非你與客戶之間建立起一種非同一般的友誼,，以至于推薦人可以不計(jì)后果,，而且不管結(jié)果會(huì)怎樣，對(duì)方都愿意鼎力推薦,。 當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí),，你基本上每次都會(huì)見到同一個(gè)畫面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤桌前逡巡,，他們喝一點(diǎn)酒,，吃上點(diǎn)東西，彼此說著話,。他們都相信他們正在做生意,，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@一商業(yè)活動(dòng)中,，然而他們所做的最有價(jià)值的事，就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片,。有時(shí),，出于純粹的運(yùn)氣。會(huì)有一些生意發(fā)生：一個(gè)人的東西可能碰巧需要另一個(gè)人銷售,。不過發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少,，而且做成的幾率也遠(yuǎn)很小。另外,，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶,。不同之處在于你把每一個(gè)人看做 25 個(gè)新準(zhǔn)客戶。所以,，你如何在這些普通的社交活動(dòng)中把自己介紹給更多的人,，并且讓他們?yōu)槟惴⻊?wù)呢 ? 2 ）、遵循人與人的交往規(guī)則 人與人的交往通常都會(huì)遵循由近到遠(yuǎn),，由外到內(nèi)的原則,，通俗點(diǎn)講，就是先接近與自己親近的人,，比如自己的同學(xué),。朋友、同事等等,。然后再在這些人的引薦下,，認(rèn)識(shí)與之相關(guān)的人。這樣,，一層一層就可以擴(kuò)大自己的交際圈，認(rèn)識(shí)更多的人,。 在人際關(guān)系學(xué)上,，分為：核心層關(guān)系、緊密層人脈關(guān)系,、松散備用層關(guān)系,。 核心層關(guān)系指的是在自己的人際網(wǎng)中處于核心，對(duì)產(chǎn)品銷售起著決定性的作用,，比如自己的 VIP 客戶,，與公司建立起了長期的合作關(guān)系，并對(duì)產(chǎn)品十分的認(rèn)可和滿意,。是自己最忠誠的人,。對(duì)于銷售人員來說，這類客戶雖然比較不容易找到,，但是一旦找到,，卻能幫到很大忙,。 緊密層關(guān)系指的是在核心層關(guān)系的基礎(chǔ)上，經(jīng)過推薦,、介紹進(jìn)一步擴(kuò)展的人,。這些人應(yīng)該成為你最主要的客戶群，擁有這樣的客戶群對(duì)一個(gè)營銷員來京,，就相當(dāng)于擁有了更多的資源,。值得注意的是，你一定要服務(wù)好這些客戶,，把這些客戶牢牢把我在自己手中,。 松散備用層關(guān)系就是自己的備用客戶，指的是根據(jù)自己的營銷計(jì)劃,，在將來可能會(huì)被利用的或一定影響的客戶,，比如未來可能成交的準(zhǔn)客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ耐�,、下屬,、客戶、同學(xué),、朋友等,。   SHAPE   \* MERGEFORMAT 核心客戶 備用客戶 主體客戶 2 ）、把你介紹給有影響力的人 想挖掘更多的潛在客戶,，必須認(rèn)識(shí)一些在業(yè)績具有一定影響力的人,，他們對(duì)你的事業(yè)有很大幫助。據(jù)專家研究,，人們通常分為 4 個(gè),、 5 個(gè)或 6 個(gè)人一組，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物,，這個(gè)人似乎控制著談話,。下一次注意觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易,。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí),，每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時(shí),，每個(gè)人都注意他所說的每一個(gè)詞,；當(dāng)那個(gè)人笑時(shí)，這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來,。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說的每一句話,。 為此，你不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷員,，更多的時(shí)候你還需要之一名偵探,，在你的客戶群中挖掘,、尋找最有價(jià)值的人。是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人,。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍,。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時(shí)間,。人們認(rèn)識(shí)他們,，熟悉他們，喜歡他們,，而且相信他們,。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過關(guān)鍵在于,，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人,。 盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識(shí)很多人,。因此,，你得設(shè)法一對(duì)一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人，把你自己介紹給他,。如果這個(gè)人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著,，那么，你又怎樣做到這一點(diǎn)呢 ? 基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時(shí),，把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上,。最后，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開他現(xiàn)在的小組,，也許是去洗手間,，去拿一杯雞尾酒，去冷盤桌,，或者,，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人。 等待你的機(jī)會(huì),，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己。鑒于下面兩條理由,，這種行為是完全可以接受的：這是每一個(gè)人去那兒的目的,；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過是非常自然地走上前,，然后介紹自己,。 4 、多多參加行業(yè)展會(huì)：找到潛在客戶的池塘 客源是銷售人員業(yè)績的保證,，沒有客戶,，銷售就無從談起,。但是，開發(fā)新客戶對(duì)于大部分銷售人員來說,，則是一項(xiàng)非常困難的工作,。很多銷售人員為此而犯愁，這也充分說明,，尋找新客戶也是有技巧,，其中參加同行業(yè)的展會(huì)就是一個(gè)有效途徑。 提到行業(yè)展會(huì),，我們首先想到的是種各樣的博覽會(huì),、訂貨會(huì)、展銷會(huì),、展覽會(huì),。在對(duì)外交易中，很多企業(yè)都參加過各等等行業(yè)展會(huì),。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講,，行業(yè)展會(huì)已經(jīng)不再是簡單意義上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品,、購買商品的舞臺(tái),。而是獲得信息、擴(kuò)大同行業(yè)之間交流的中心,，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念,、推廣新產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng),、尋求行業(yè)之間的交流與合作等,。 對(duì)于銷售人員個(gè)人來講，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個(gè)機(jī)會(huì),，獲得更多的客戶資源,。展會(huì)是廠家、商家,、客戶以及其其他相關(guān)人士聚集之地,，從而也成為擁有客戶信息最集中，最多的地方,，銷售人員一定要具有耳聽八方,，眼觀六路的本領(lǐng)，及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握客戶的信息,。 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員小黃 展會(huì)九點(diǎn)開始,，小黃提前半小時(shí)來到了會(huì)場(chǎng) 在會(huì)議廳的門口等候這。 這時(shí)，一位穿著淺灰色西裝,，白色襯衣,，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線中。來到客戶簽到處,，他發(fā)現(xiàn)這客戶優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺(tái),。他下意識(shí)地注意到這是一位潛在客戶，于是,，他禮貌上前,，與這位先生打招呼，同時(shí)把他帶進(jìn)會(huì)場(chǎng),。 “先生,，您好，這邊請(qǐng),�,！� “您好！” 聽到客戶客氣地回應(yīng),，小黃 “好的,。” “講座馬上開始了,，我們進(jìn)去吧,，我已經(jīng)為您選好了位置�,！� “謝謝,。” 小黃把客戶領(lǐng)到預(yù)定的位置后,，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清,，負(fù)責(zé)這里的產(chǎn)品銷售，您有什么事情隨時(shí)叫我,�,！毙↑S說著雙手碰上了自己的名片，客戶也禮貌性地回了一張,。 后來才知道,，這位客戶是某品牌電腦代理商，他正在尋找更多的品牌機(jī),，這次他來就是考察公司生產(chǎn)的電腦,。就這樣，小黃認(rèn)識(shí)了這位客戶,，后來建立了身后的情誼，由于對(duì)他的信任，客戶多次為他介紹客戶,。 信息就是財(cái)富,，在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)，誰掌握了信息,，誰就會(huì)贏得主動(dòng),，贏得先機(jī)�,？梢姡瑓⒓有袠I(yè)展會(huì)無疑給銷售人員提供了更多的市場(chǎng)信息,。 行業(yè)展會(huì)就像一個(gè)擁有一群群肥魚的池塘,，只要敢于下水，就可以撈到最肥的大魚,。作為銷售人員一定要把客戶拓展融入到企業(yè)的參展工作中去,，把這項(xiàng)工作當(dāng)作全盤市場(chǎng)計(jì)劃重點(diǎn)之一。 那么,，銷售人員在展會(huì)上搜集客戶信息時(shí),，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢？銷售人員需要了解的信息包,，見下表： 展會(huì)上搜集客戶信息的情況 1 客戶的特征,、經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況； 2 客戶的購買動(dòng)機(jī),、購買習(xí)慣,、購買頻率及每次的購買數(shù)量； 3 客戶購買的品牌,、商標(biāo),、商店的偏好及原因,； 4 客戶對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)及其對(duì)企業(yè)的要求和意見等,； 5 不同地區(qū)、不同類型購買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征,； 參加同行業(yè)展是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力、提高產(chǎn)品銷售量一種非常重要的方式,。然而通過展會(huì)來挖掘客戶卻不是那么容易,。由于受到時(shí)間、空間的限制,，參加會(huì)展的人員必須又有一定的限制條件等等,。很多客戶變成了過客，包括參展商、用戶以及其他相關(guān)人員都會(huì)在茫茫然人海中消失,。那么,，銷售人員如何才能提高獲得客戶的效率呢？ 需要做好以下幾項(xiàng)工作： 1 ）,、展會(huì)前：邀請(qǐng)客戶 展位定下來后,，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位,。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱,，時(shí)間，公司的展位號(hào),，參展人員及聯(lián)系方式,，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右,。這樣做的好處有很多,，首先，你告訴客戶你參展了,，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息,；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶,，效果更加明顯,；再者，面對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多,；再者就是節(jié)省了出國拜訪客戶的費(fèi)用。 2 ）展會(huì)中：對(duì)客戶進(jìn)行總結(jié)分類 客戶分類,。根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶,，潛在客戶，無效客戶,。這里的正式客戶是指老客戶,，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來開展工作即可。潛在客戶即指對(duì)你的產(chǎn)品有明確的訂購意向,，只需進(jìn)一步跟進(jìn),，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片,，沒有進(jìn)行過交流,，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶,。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來,，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去,，以備下一步工作的開展。 聯(lián)系客戶,。給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā),。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容,。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶,，分清主次,。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影。 3 ）展會(huì)后：及時(shí)回訪客戶 展會(huì)后,，銷售人員需要對(duì)獲得客戶進(jìn)行一一回訪,，一是為了核對(duì)客戶信息的準(zhǔn)確性，二是為了加深客戶對(duì)自己的記憶,，拉近與客戶的心理距離,。通常來講可以采用電話，郵件等形式進(jìn)行簡單的交流,。值得一提的是,，這種回訪性的談話不宜長篇累牘，更不要針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)硬推銷,。只需對(duì)先前在展會(huì)上談話內(nèi)容再度確認(rèn)一番即可。比如,，問問客戶對(duì)展會(huì)活動(dòng)的看法,，對(duì)產(chǎn)品有什么意見等等。 其實(shí),，這是一個(gè)客戶篩選的過程,，通過對(duì)客戶的簡單談話，篩選出誰是目標(biāo)客戶,，誰是潛在客戶,，誰的成交希望最大。為接下來的客戶拜訪奠定基礎(chǔ),。 4 ）,、對(duì)目標(biāo)客戶再次跟進(jìn)。 在對(duì)客戶進(jìn)行篩選之后,，解下來就應(yīng)該對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪了,，這也是正式進(jìn)入推銷工作的開始,。當(dāng)然要根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度進(jìn)行，如果客戶對(duì)產(chǎn)品比較滿意,，則要誘導(dǎo)他訂購你的產(chǎn)品了,。比如，開始問訂購的數(shù)量,，時(shí)間,，交易條件等，用一些有利于問題來引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題,。值得一提的是,，對(duì)于那些沒有回應(yīng)的額客戶千萬不可丟棄， 7 天之后在再次與之聯(lián)系,。如果客戶仍舊沒有回復(fù),，你則要考慮一下客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起客戶的反感,，不妨在接下來的第三封郵件加上一條,，如果貴司不希望收到此封郵件，請(qǐng)回復(fù)說明,。 展會(huì)中的其他注意事項(xiàng),，參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要,。細(xì)節(jié)決定成敗,，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)。 參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)的胸牌外,，需特別注重自己的形象,。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻,，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍,。參展人員不要在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無所事事,，看書讀報(bào),，給客戶不好的印象。 5 ,、老樹也會(huì)發(fā)新芽：注重老客戶的關(guān)系網(wǎng) 尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作,，特別是對(duì)剛從事這個(gè)行業(yè)的推銷員來說。只有主動(dòng)出擊,、把握商機(jī),，才能在推銷之路上無往不勝。一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來,，推銷,；出去,，走向下一位客戶�,！边@是做一錘子買賣的生意經(jīng),，是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題。 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶,，使銷售額越來越多,、銷售業(yè)績?cè)絹碓胶玫慕嵌瓤紤]問題的。對(duì)于新客戶的銷售只是錦上添花,，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ),，對(duì)新客戶的銷售也只能是對(duì)所失去的老客戶的抵消，總的銷售量不會(huì)增加,。 【銷售人員 PK 秀】 》》》銷售人員張晴 張琴晴是某家食品廠的銷售人員，他一直希望找當(dāng)?shù)刈畲蟮拇N商家來代理恩公司的這種食品,。但是苦于一直找不到負(fù)責(zé)人,。 銷售人員：“您好，我是一名 XX 公司的 XX 食品推銷員,，這是我們公司新生產(chǎn)的一種食品,，希望我們有合作的機(jī)會(huì)�,！� 客戶：“我們這現(xiàn)在有很多合作廠家,，現(xiàn)在也沒有新增加提供商家的計(jì)劃�,！� 銷售人員：“這種產(chǎn)品與其他相比較而言有很多特色,，你先看一下，說不定有您需要的,�,！� 客戶：“我是這兒的經(jīng)理，說不需要就不需要,。你走吧,，我很忙�,！� 銷售人員：“正因?yàn)槟闶沁@里的經(jīng)理,，才有責(zé)任為整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)效益著想，為來這里的消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù),�,！� 聽到了這位推銷員的話，經(jīng)理大仍是不接受與她談?wù)劇? 》》》銷售人員蕭文 邱鵬是一名推銷防銹油的推銷員,，由于講誠信,、負(fù)責(zé)任,，老客戶對(duì)他好評(píng)不斷，有時(shí)候,，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己,。一天，一位老客戶主動(dòng)打電話過來說要為他介紹一個(gè)新朋友,。結(jié)果這個(gè)新客戶成了最大的客戶之一,。 事情是這樣的，當(dāng)時(shí)邱鵬給來客戶打回訪電話,，詢問了產(chǎn)品的使用情況,。這位客戶表示非常滿意，產(chǎn)品完全沒有問題,。就在準(zhǔn)備掛電話之前,，對(duì)方忽然問“你有沒有接到我朋友 XX 的電話，我給介紹推薦了你的產(chǎn)品,，他也準(zhǔn)備買你們的 XX 牌防銹油,。” 邱鵬：“我暫時(shí)還沒接到呢,�,！� 客戶：“是嗎，他是我電鍍廠的一個(gè)朋友,。平時(shí)對(duì)這種產(chǎn)品需求量十分大,。” 邱鵬：“要不要我主動(dòng)拜訪一下,�,！� 客戶：“我再問一下，怎么也不放心上,�,！� 就這樣，在這位老客戶的牽線搭橋下,，他順利成交一筆生意,。 老客戶是推銷員最好的客戶。要 優(yōu)秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶,，通過老客戶來認(rèn)識(shí)更多的新客戶,。這是取得客戶資源最便捷、最有效的方式,。由于有了中間人的介紹,，與新客戶溝通起來就少了少麻煩，從而可以直接進(jìn)入產(chǎn)品銷售階段,。 然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口,，怕遭到客戶的拒絕,。其實(shí)，這完全是錯(cuò)誤的,。試想,，如果你是一個(gè)消費(fèi)者，在使用某產(chǎn)品的過程中無論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好,，你肯定會(huì)推薦自己的朋友和家人使用,。同樣的道理，只要你時(shí)刻為客戶提供好的服務(wù),，好的產(chǎn)品,，讓客戶用的放心，取得了客戶的信任,，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶,。客戶對(duì)你和你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)非常的認(rèn)可,，對(duì)于他們來說,，他們更愿意把這份的認(rèn)可和身邊的親戚和朋友分享。   SHAPE   \* MERGEFORMAT 老客戶 推銷員 新客戶 實(shí)線：直接關(guān)系 虛線：間接關(guān)系 奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個(gè)條件,，但是，還會(huì)受到銷售人員在推銷過程中當(dāng)時(shí)一些具體條件的限制,，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時(shí)情景采取一些說話技巧,，與客戶保持聯(lián)系。 1 ）,、與客戶保持聯(lián)系的作用 推銷員是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶,。推銷工作結(jié)束后，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系,，主要有下列幾個(gè)方面的作用： 便于做好成交的善后處理工作,，使客戶感到推銷員及其所代表的企業(yè)為他們提供服務(wù)的誠意。和客戶達(dá)成的交易,，不可能都是十全十美的,，成交后常常會(huì)出現(xiàn)客戶對(duì)推銷品的抱怨，對(duì)推銷員及其企業(yè)的批評(píng),，甚至出現(xiàn)索賠的情況,。保持與客戶的聯(lián)系，便于妥善合理地處理這些問題,，從而提高推銷員及其企業(yè)的信譽(yù),。 有利于在激烈的競(jìng)爭中保持與老客戶的聯(lián)系，并通過老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊(duì)伍,。成交之后,，經(jīng)常訪問客戶,，了解推銷品使用情況，提供售后服務(wù),，與之建立并保持良好的關(guān)系,，可以使客戶連續(xù)地、更多地購買推銷品,；也可以防止競(jìng)爭者介入,，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā),，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系,。其實(shí)這是一個(gè)重大的失誤。保持住一個(gè)老客戶,，比開發(fā)兩個(gè)新客戶更顯得重要,。當(dāng)然，這不是說推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶,，而是說要在保持老客戶的基礎(chǔ)上,，再去開發(fā)新客戶。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系,，也懂得如何去開發(fā)新客戶,。 2 ）、與客戶保持聯(lián)系的方式 推銷員應(yīng)積極主動(dòng),、經(jīng)常地加強(qiáng)與客戶彼此之間的聯(lián)系,。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的： 可以通過信函、電話,、走訪和面談等方式,，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系。這樣,，既可以加深感情,，又可以詢問客戶對(duì)企業(yè)商品的使用情況，用后的感受以及有什么意見和建議等,，并及時(shí)地將搜集到的信息反饋給企業(yè),，以便企業(yè)采取相應(yīng)的對(duì)策。 可以通過售后服務(wù)的方式,，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系,，這個(gè)問題前面已作了專門的介紹，這里就不重述,。 可以通過邀請(qǐng)客戶參加本企業(yè)的一些重大喜慶活動(dòng),，或寄送有關(guān)資料等方式來加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。 就推銷活動(dòng)而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容,，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域,。如今，許多推銷員以及所代表的企業(yè),，都正在以從未有過的熱情和精力,，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容。不難想象,，在未來的推銷活動(dòng)中,，成交后跟蹤會(huì)進(jìn)一步地顯示出它更加獨(dú)特的魅力。 6 ,、喚醒沉睡客戶：給他人多一點(diǎn)關(guān)注 推銷過程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶,，喚醒客戶的購買需求。因?yàn)�,，真正�?huì)主動(dòng)購買的人畢竟是少數(shù),，絕大部分人都無法意識(shí)到自己潛在的需求。換句話時(shí)候，那些潛在的客戶就像沉睡在夢(mèng)中一樣，需要銷售人員去一一喚醒,。 一個(gè)銷售人員即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題,，并且知識(shí)比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶,，仍然能獲得一定的銷售額,。換一個(gè)角度講，如果沒有任何潛在客戶,，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表,、理想的表現(xiàn)和豐富的知識(shí),，也不可能銷售出一件商品。因此,，必須主動(dòng)找出潛在客戶,，這一過程被稱為搜尋。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言,，尋找客戶就如同過去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要,。 喬 · 吉拉德認(rèn)為 只有是自己拜訪過的 人都是 可以稱作為 潛在的客戶， 而他在平時(shí)就會(huì) 對(duì)這些潛在的客戶 慶祝大量的心思,。一個(gè)最有效的方法就是每個(gè)月會(huì)寄 1 封廣告信函,， 這些信件完全 避免 向客戶提供 與 銷售產(chǎn)品 行業(yè)相關(guān)的 信息，只有簡單的祝福和問候， 除此之外,，再無多余的話,。 比如， 1 月份,，是一幅 印有 精美的喜慶氣氛?qǐng)D案,，同時(shí)配幾個(gè)大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車,，喬伊 · 吉拉德上,。” 2 月份,，信函 的內(nèi)容是 ：“請(qǐng)你享受快樂的情人節(jié),。”下邊依然是 留有 簡短的簽名,。 3 月份,，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！” （ 圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日 ） 接下來,， 4 月,、 5 月、 6 月…… 客戶每個(gè)月都可以受到類似的信件,。 很多客戶每到 節(jié) 假 日,， 總會(huì)問 雪佛蘭轎車，喬伊 · 吉拉德有沒有人來信,？”不要小看這幾張印刷品,，它們所起的作用并不小。 正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離,， 喬 · 吉拉德從來 不 說：“請(qǐng)你們買我的汽車吧,！”但 是卻能給客戶留下 最深刻、最美好的印象,， 這些潛在客戶一旦需要購買汽車第一個(gè)想到的 往往就是喬 · 吉拉德,。 潛在客戶是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買愿望的個(gè)人或公司。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員認(rèn)為,，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面,。 “ 搜尋 ” 不僅增加了銷售機(jī)會(huì)，而且對(duì)于維持一個(gè)穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用,。 所有的推銷人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶,。 喚醒客戶如同操作一個(gè) “ 費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪 ” ，你若不持續(xù)挖掘,，你將會(huì)將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減,。這就如同在一個(gè)游樂園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人,。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去,，并讓另外一些人上來,，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶,。 如果你未能找到充足的新客戶,，那么你將面臨一個(gè)類似于 “ 費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪 ” 操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者,，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也,。 那么，如何來喚醒沉睡的客戶呢,？ 方法有很多,，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型。然后就是知道了怎么去結(jié)識(shí)人,，怎么分析產(chǎn)品,，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí),。 1 ）,、找到有效的途徑，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻舯硎締柡? 下面利用 “ 有望客戶 ” （ Prospect ）,、 “ 尋找有望客戶 ” （ Prospecting ）的英文字母,，來說明如何喚醒潛在的客戶： Prospect 準(zhǔn)備工作 P Provide “ 提供 ” 自己一份客戶名單 r Record “ 記錄 ” 每日新增的客戶 o Organize “ 組織 ” 客戶資料 s Selec t “ 選擇 ” 真正準(zhǔn)客戶 p Plan “ 計(jì)劃 ” 客戶來源和來訪對(duì)策 e Exercise “ 運(yùn)用 ” 想象 c Collect “ 收集 ” 轉(zhuǎn)手資料 t Train “ 訓(xùn)練 ” 自己挑選客戶的能力 Prospecting 尋找有望客戶（喚醒客戶） p Personal 根據(jù) “ 個(gè)人 ” 觀察所得 r Record 根據(jù)資料 “ 記錄 ” o Occupation 通過 “ 職業(yè) ” 上來往的資料。 s Spouse 來自配合的協(xié)助 p Public “ 公開 ” 展示或說明 e Enchain 發(fā)展 “ 連鎖 ” 式的關(guān)系 c Cold “ 冷靜 ” 的拜訪 t Through “ 通過 ” 他人的協(xié)助 i Influence 通過有 “ 影響 ” 的人來介紹 n Name 通過 “ 名錄 ” 啟示錄上的資料去影響對(duì)方 g Group 通過 “ 團(tuán)體 ” 銷售,。 2 ）,、制訂一項(xiàng)聯(lián)系計(jì)劃，定時(shí)給客戶帶去問候,。 對(duì)客戶的問候一定要有規(guī)律,，比如說，以什么方式,，在什么時(shí)間,，都要有一個(gè)基本固定下來。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來,，更好地開展活動(dòng)： 出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物。 通訊的內(nèi)容不能草草湊合,，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許,、注明出處的）。 避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶“推銷”你公司的工具,。 不刊登推銷本公司的文章,，不進(jìn)行勸誘、鼓勵(lì)或自我標(biāo)榜的行銷，不要給自己限定一個(gè)期限,，避免捆住手腳,。 確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊。寄給現(xiàn)有客戶的時(shí)間應(yīng)比寄給潛在客戶的早一個(gè)星期,。 每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對(duì)方的姓名的主管簽發(fā)寄出,，他是負(fù)責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”。 只要時(shí)機(jī)合適,，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得,、調(diào)查總結(jié)或研究報(bào)告。 讓潛在客戶偶爾對(duì)通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù),。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請(qǐng)求回復(fù),，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。 如果一家公司有不止一個(gè)聯(lián)系人會(huì)收到郵件的話,，除了首頁上的附言要各不相同外,，盡可能使每一份首頁的內(nèi)容也各不相同。 3 ）,、滿足客戶的虛榮心理,，主動(dòng)去關(guān)心老客戶 很多客戶比較喜歡出風(fēng)頭，喜歡表現(xiàn)自己,，喜歡榮譽(yù),。遇到這類客戶，在與他們談話的時(shí)候,，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己,，比如，公司召開客戶答謝會(huì),，讓他座位老客戶代表上臺(tái)講幾句話,，給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，總之,，多給對(duì)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，讓他盡興。只有讓他們的心理得到滿足之后,，他們更樂于與你分享,。 , 銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡單的金錢與商品的交易，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系,，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務(wù)上,。這就需要銷售人員時(shí)不時(shí)地為客戶提供一些幫助，尤其是當(dāng)對(duì)方提出一些要求時(shí),，一定以此為契機(jī),，讓對(duì)方感覺你的好,。同時(shí)你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對(duì)方介紹一些新客戶,。其實(shí),，對(duì)于客戶來講，他們都會(huì)主動(dòng)危機(jī)介紹,，但是,，如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報(bào)”的感覺,。
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最受歡迎的汽車銷售課： 第一章 汽車銷售是個(gè)好職業(yè)
熱度 1 趙文德 2013-9-3 19:54
我剛下了飛機(jī),，拉著行李箱來到機(jī)場(chǎng)的旅客到達(dá)出口，前來接我的車子已經(jīng)停在路邊,，開車的是一位年輕漂亮的女孩子,，是上海東福汽貿(mào)旗下的一個(gè)汽車品牌 4S 店銷售經(jīng)理，她很熱情的向我打了招呼,，然后搶過我手中的行李箱,，打開汽車尾箱門，把行李箱放了進(jìn)去,。她充滿熱情又干脆利索的系列動(dòng)作,，讓我這么一個(gè)大老爺們都有點(diǎn)不太好意思。 我陪她坐在前排,，剛系好了安全帶,，她先說話了：“趙老師，一路辛苦了吧,！我們劉總在上個(gè)星期就告訴我們說您會(huì)來給我們培訓(xùn),，大家可高興了，又可以聽到您精彩的汽車銷售培訓(xùn)課了,�,！彪m然從昆明到上海的航班飛了 3 個(gè)小時(shí)，中間還遇到氣流顛簸讓人提心吊膽了好一陣,，身心已有些疲憊,，但是聽到這樣的開場(chǎng)白，還是要高興一下的,。 我的精神一下子就回來了：“你也辛苦了,！開車這么遠(yuǎn)來接我，給你們添麻煩了,�,！� 她樂呵呵的說：“一點(diǎn)都不辛苦，我們期待您很久了,，今天還是我主動(dòng)提出要來接您的呢,。”這話聽著真舒服,，是個(gè)做銷售的料,。不過說實(shí)話，我到現(xiàn)在都還記不起來她叫什么名字呢,，只是覺得有幾分面熟,，像在哪里見過。 她估計(jì)是猜出了我心中的困惑,，就很大方的,，直接得有點(diǎn)不像第一次見面的人，問我：“趙老師,，您是不是叫不出我名字來了,？”我尷尬萬分。她接著說：“哈哈,，這也很正常,，您的學(xué)生太多了。我叫孫佳佳,。雖然您不記得我,，但是我對(duì)您印象非常深刻。記得去年您在杭州給我們講過一次課吧,，當(dāng)時(shí)您講的課程是《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》,，這是我長這么大以來聽過的最精彩，對(duì)我?guī)椭畲�,，最有影響的一次課程,，當(dāng)時(shí)我剛從學(xué)校畢業(yè)出來，膽子比較小,，您鼓勵(lì)我們大家發(fā)言討論,，但是整個(gè) 3 天我都不怎么敢發(fā)言，所以給您印象不深刻,�,！� 她這么一說，我開始有點(diǎn)記憶了：“哦,，當(dāng)時(shí)也差不多是這個(gè)時(shí)候,，是在一個(gè)酒店里面講的課，一連講了 3 天,，你為什么覺得那次課程對(duì)你的影響最大最有幫助呢,？”我順便問了她一個(gè)問題。 她邊開車邊說：“您講課通俗易懂,，而且每講一個(gè)知識(shí)點(diǎn)就舉一個(gè)生活中的例子來幫助我們理解,，然后再聯(lián)系到我們的實(shí)際工作,，像跟我們聊天一樣的，比大學(xué)里面的老師講課容易懂多了,，而且學(xué)了之后就能用,。我當(dāng)時(shí)記了很多筆記，一本新筆記本,，記了大半本呢,。我不僅把您講的知識(shí)點(diǎn)都記下來，還把您講過的故事或者笑話都記下來了,。培訓(xùn)完之后,，我就一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)用您教給我們的銷售技巧，半年之后我就成了我們店里的銷售冠軍,，上個(gè)月公司剛提升我做了風(fēng)行品牌車型的銷售經(jīng)理,。” 她是我遇到的很多成長飛快的汽車銷售人員中的一位,，她比一般的女孩子要漂亮一些,。她在說話的時(shí)候，我拿眼睛打量了一下這位年輕的美女銷售經(jīng)理,。和所有江南地區(qū)的美女一樣,，都長著白皙的皮膚，臉上沒有太多的修飾,，鼻子長的像富春山上的山脊,，很順很光滑的線條，兩個(gè)明亮的眼睛像是藝術(shù)家鑲嵌在鼻子兩邊的裝飾品,，透著幾分機(jī)靈勁,，睫毛微微往上翹起，估計(jì)是經(jīng)過修理的,，但是沒有粘連在一塊,，頂多就是拿夾子壓過一下，沒有涂睫毛膏,。手上長著短短細(xì)細(xì)的汗毛,，附在表皮上，像我那剛兩歲半的兒子的小屁屁上的皮膚,。穿著很職業(yè)化的工作套裝,，純白色的圓領(lǐng)襯衫，估計(jì)有 30% 的透明度,，透過衣服可以依稀的看出穿在里面的內(nèi)衣的款式和顏色,。 我問她：“你喜歡汽車銷售嗎？” 她回答說：“當(dāng)然喜歡了�,！� “那么你能跟我講講你為什么喜歡汽車銷售嗎,？” “其實(shí)我讀大學(xué)時(shí)學(xué)的專業(yè)是廣告設(shè)計(jì)，跟汽車和銷售都沒有什么關(guān)系,，但是畢業(yè)時(shí)候找了半年多都沒找到如意的工作,，就抱著試一試的想法，到了現(xiàn)在的公司,，剛?cè)肼毜诙䝼�(gè)月就被公司派去聽了您的培訓(xùn)課，我才發(fā)現(xiàn),，原來汽車銷售是那么好玩的事情,。所以就一直干到現(xiàn)在了�,！痹瓉硎沁@么回事,。 我繼續(xù)問她：“你干了一年多的汽車銷售了，能跟我講講你所認(rèn)識(shí)的汽車銷售嗎,？也就是說,，你覺得什么是汽車銷售？” 她有些面露難色的說：“趙老師,，這個(gè)問題我還真是沒有思考過,，我這樣理解吧。嗯……我覺得汽車銷售就是一個(gè)工作,，它是一個(gè)買賣汽車并從這個(gè)買賣中獲得收入的工作過程吧,。您看，這樣回答對(duì)不對(duì),？” 這個(gè)回答出乎我的意料,，笑著說：“哈哈，回答的非常好,！汽車銷售確實(shí)是一個(gè)汽車買賣的過程,，你這個(gè)邏輯也是正確的。如果按照這個(gè)邏輯,，那么家電銷售是不是也可以說成是買賣家電產(chǎn)品并從中獲得收入的工作過程,？” 她答道：“當(dāng)然可以啦，老師就是老師,，我剛說了一個(gè)汽車銷售的想法,，您就聯(lián)想到另外一個(gè)方面去了�,！� “兩者的原理都是大致相同的嘛,，那么你也按照這個(gè)邏輯，給日用品銷售下一個(gè)定義看看,，什么是日用品銷售,？” “哈哈,，老師您又打算給我講課了。那我試試吧,，日用品銷售就是買賣日用品并從買賣中獲得收入的過程,。” “非常好,！你看,，從本質(zhì)上來說，汽車銷售,、家電銷售,、還有日用品銷售都是一樣的。但是再仔細(xì)想想,，你真的認(rèn)為汽車銷售和家電銷售以及日用品銷售都是一樣的嗎,？它們之間沒有區(qū)別嗎？如果有,，那么具體有哪些區(qū)別呢,？” “雖然都是賣東西，不過我也覺得汽車銷售和家電銷售,，日用品銷售是有區(qū)別的,。” “有哪些區(qū)別呢,？” “那我說說汽車和家電的區(qū)別吧,。首先是產(chǎn)品的區(qū)別，一個(gè)是汽車,，另一個(gè)是家電產(chǎn)品,。第二是產(chǎn)品價(jià)值上的區(qū)別，汽車的價(jià)格一般都是幾萬到幾十萬,，甚至幾百上千萬,，而家電也就幾千塊錢，頂多上萬就算很高的了,�,！� “除此之外還有哪些區(qū)別嗎？” “老師我想一想,，可以吧,。” “可以,�,！� “哦，還有，他們的銷售方式也不一樣,，我們賣汽車的除了在展廳里面銷售之外,，還經(jīng)常需要出去行銷，現(xiàn)在我們每個(gè)周末都要開著幾輛展樣車到一些商圈去巡展發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁的,，而家電就很少見到有這么做的,。還有，產(chǎn)品銷售的利潤來源也有區(qū)別,，汽車銷售的利潤來源除了新車銷售之外,，還有售后服務(wù)的利潤也占了很大的一部分，現(xiàn)在我們賣車都不掙錢了,，聽我們劉總說,，靠銷售獲得的利潤剛好夠大家發(fā)工資，要賺錢只能靠售后維修,，而家電的利潤一般只來自新產(chǎn)品的銷售�,！� “總結(jié)的很不錯(cuò),，還有嗎？” “老師,，我一時(shí)想不到那么多了,。您肯定知道的，您給我講講吧,�,！� “其實(shí)，你剛才已經(jīng)講得很不錯(cuò)了,，不過,，從專業(yè)的角度來說，我們可以從 12 個(gè)方面來分析一下汽車銷售,、家電銷售和日用品銷售的區(qū)別,。這 12 個(gè)方面分別是：產(chǎn)品價(jià)格、銷售人員素質(zhì)要求,、主要經(jīng)營利潤來源,、售后維護(hù)服務(wù)需求、產(chǎn)品使用期限,、客戶購買決策時(shí)間,、客戶信息豐富程度、客人離店跟蹤服務(wù),、售后服務(wù)跟蹤,、附加商品、營業(yè)時(shí)間、營業(yè)風(fēng)格,、還有工作時(shí)間,。這 12 個(gè)方面來看都有很大的區(qū)別。比如,，在售后服務(wù)方面,，家電銷售方面也有售后服務(wù)，但是日用品就基本上沒有了,，你有見過買了牙膏之后,，過了 3 天會(huì)收到商店?duì)I業(yè)員給你打電話詢問滿意度的嗎？” “這個(gè)真沒有,�,！� “再比如客戶在購買決策時(shí)間和來店次數(shù)上的差別，一個(gè)客戶如果想買一輛車的話,，一般要來店兩到三次,，甚至有五六次的，而買家電的呢,？” “一般就一兩次吧” “那買日用品的呢,？” “一般只有一次�,！� “對(duì)啦,，反正我從來沒有因?yàn)橘I一條牙膏或者洗發(fā)水而要跑兩三次商店的，比如,，如果有哪個(gè)傻瓜買個(gè)牙膏也像買車一樣,，第一次先去商店看看，聽聽導(dǎo)購員做的產(chǎn)品介紹,，然后上網(wǎng)百度搜索一番,，再跟家里人討論要買什么牙膏或者洗發(fā)水，然后過兩天再把全家人帶上,，一起到商店購買,？”我這么說的時(shí)候，孫佳佳一直在笑,。 “老師,，您太幽默了。誰會(huì)那么傻呀,，買個(gè)牙膏都要跑幾次商店,。” “是的,，買日用品的人決策時(shí)間都很短,，一般都是即興性的,，效率都很高，而購買汽車的客戶就謹(jǐn)慎多了,。事實(shí)上,，價(jià)格越貴的產(chǎn)品，客戶做出購買決策的時(shí)間越長,。不過,，到了超高價(jià)格的奢侈品的時(shí)候，就有點(diǎn)反過來,，購買奢侈品的客戶也是經(jīng)常的沖動(dòng)性購買的,，總之是一種兩極分化的情況了。便宜的或者昂貴的產(chǎn)品,，客戶購買時(shí)的決策時(shí)間都比較短,，而中等價(jià)位的產(chǎn)品，客戶購買選擇,，對(duì)比的時(shí)間反倒比較長,。顯然，汽車就屬于這樣的產(chǎn)品,�,！� “老師，您這么一說,，好像真是這樣哦” “除了上面說的這些區(qū)別,，再看看這三種銷售類型對(duì)人員的素質(zhì)要求是不是也有很大的差別呢,？” “老師,，這個(gè)問題我肯定能回答正確。當(dāng)然是汽車銷售對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求更高了,�,！� “你為什么這么肯定的認(rèn)為呢？” “我有個(gè)一起畢業(yè)的大學(xué)同學(xué),，他現(xiàn)在在超市里面工作,，他們上崗前的培訓(xùn)也就不到 3 天，而我們卻要兩個(gè)月之久,，而且還不能接待客戶,，只能跟著師傅在旁邊看著學(xué)習(xí)。他們培訓(xùn)的內(nèi)容也不一樣,，只要了解產(chǎn)品擺放在哪里,，屬于怎么分類，價(jià)格是多少就差不多了,，而我們就多了,，不說別的,，單單是產(chǎn)品知識(shí)就夠?qū)W半個(gè)月的，尤其是那些汽車構(gòu)造和工作原理,，我到現(xiàn)在都還沒怎么完全弄明白呢,。還有很多銷售技巧類的培訓(xùn)，客戶消費(fèi)行為和心理的分析洞察,，還有售后服務(wù)知識(shí),，還有保險(xiǎn)以及車輛購買稅費(fèi)計(jì)算和上牌流程，還有一大堆法規(guī)文件都要培訓(xùn)學(xué)習(xí),�,！� “總結(jié)成一句話，就是說汽車銷售人員的素質(zhì)要求是最高的,�,！� “老師，您這話說到我心里去了,。我之所以喜歡做汽車銷售,，就是越來越發(fā)現(xiàn)干這個(gè)行業(yè)真的很能鍛煉人，培訓(xùn)很多,，要求很高,，而且客戶層次也較高，能買車的一般都是在社會(huì)中有一定的地位和層次的人,，而家電和日用品就不一定了,。所以我在這個(gè)行業(yè)里學(xué)到了很多很多東西�,！� “所以,，汽車銷售是一份很好的職業(yè)。既然素質(zhì)要求那么高,，你覺得一個(gè)合格的汽車銷售顧問應(yīng)該具備哪些個(gè)人素質(zhì)或者能力要求呢,？” 欲知后事如何，請(qǐng)關(guān)注下回講解,。（文/趙文德）
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如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
嗷嗷待哺 2013-6-21 15:41
如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理 摘要 : 面對(duì)團(tuán)隊(duì)的下屬,，如何做才能把控過程，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo),？如何做才能為下屬創(chuàng)造機(jī)會(huì),，為共同的目標(biāo)而戰(zhàn)？一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理告訴你其中的關(guān)鍵要素…… 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理主要是做區(qū)域銷售管理工作,，把控銷售的有效運(yùn)營,。首先，管理最重要的是思路,，思路決定出路,。樹立專業(yè)的管理思想,，關(guān)鍵是要做到清晰職責(zé)、合理分工,、明確責(zé)任,。其次，工作中我們還要緊盯和控制,、指導(dǎo)和修正,，過程管理才是最關(guān)鍵和最重要的。 清晰職責(zé) 所謂清晰職責(zé)就是要清楚地知道自己的工作職責(zé)是什么,，自己當(dāng)前的工作內(nèi)容是什么,，自己的工作核心和重點(diǎn)是什么。作為一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理,，最重要的工作職責(zé)就是銷售業(yè)績的促進(jìn)和組織隊(duì)伍的提升,。 銷售業(yè)績促進(jìn)就是要做好經(jīng)銷商和渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)布局，要做好品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化發(fā)展和培養(yǎng),，要做好區(qū)域突破和提升策略,，要做好零售終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷及生動(dòng)化建設(shè),，要做好政策和方案落實(shí)和市場(chǎng)秩序管理,，要做好渠道利益分配和價(jià)格管理，要將公司的各項(xiàng)任務(wù)和工作要求落實(shí),，要做好市場(chǎng)問題的處理,。 組織隊(duì)伍建設(shè)則是要做到三個(gè)建設(shè)和兩個(gè)有效。三個(gè)建設(shè)一個(gè)是區(qū)域內(nèi)公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，一個(gè)是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，還有一個(gè)是公司專職導(dǎo)購員隊(duì)伍建設(shè)；兩個(gè)有效則是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效,。 以上就是區(qū)域銷售經(jīng)理的核心職責(zé),。面對(duì)職責(zé),，大家要明白“羅馬不是一天建成的”,，我們要分析實(shí)現(xiàn)這些管理的工作進(jìn)度，要知道自己這個(gè)月,、這一周,、這一天要完成哪些工作內(nèi)容，讓自己的工作內(nèi)容去實(shí)現(xiàn)自己的工作目標(biāo),。同時(shí),，在工作內(nèi)容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重點(diǎn)，這就是所謂的職責(zé)清晰,。 合理分工 合理分工就是要讓大家知道工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果,，沒有人可以做到一個(gè)人完成所有工作,，也沒有人可以做到包打天下，工作是需要我們和自己的管理團(tuán)隊(duì),、我們和經(jīng)銷商,、甚至是和渠道商共同努力和推動(dòng)的結(jié)果。 每一個(gè)都人要學(xué)會(huì)將自己的工作內(nèi)容分類和分工,，分清哪些工作是需要我們親自做的,，哪些工作是需要我們安排下屬或經(jīng)銷商做的，哪些工作是需要我們安排他人并跟進(jìn)完成的,，這些一定要清楚明確,。團(tuán)隊(duì)成員共同努力，才會(huì)獲得更好的結(jié)果,，所謂齊心協(xié)力就是這個(gè)道理,。 明確責(zé)任 工作分工還有一個(gè)重要因素，就是分工并達(dá)成共識(shí),，明確責(zé)任,，也就是我們將工作分出去的同時(shí)要和工作責(zé)任人就工作的內(nèi)容、時(shí)間,、進(jìn)度,、要求等獲得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)并得到確認(rèn)。 只有分工者知道分出去的工作是可行可控的,，知道應(yīng)該何時(shí)跟進(jìn),、提醒和協(xié)助，知道工作的具體要求,，知道如何有效地展開工作才是真正的分工,，才能真正達(dá)到明確責(zé)任。做到了明確責(zé)任,，工作才能真正落地,，才能實(shí)現(xiàn)真正的執(zhí)行力，有了執(zhí)行力就會(huì)有工作效率和業(yè)績,。 明確責(zé)任還有一個(gè)細(xì)節(jié),，就是作為一個(gè)管理者除了知道自己的工作任務(wù)以外，還要有全局認(rèn)識(shí)和整體認(rèn)知,，即不但明白自己要做什么,，還要明白自己的上級(jí)還需要自己做什么，明白自己的下屬在做什么,。只有明白自己工作應(yīng)該處于的狀態(tài)和應(yīng)該確認(rèn)的方向,，才能保證自己的工作從起點(diǎn)就是正確的，才能保證工作不會(huì)產(chǎn)生偏差,，不會(huì)失控,。 過程管理 清晰職責(zé),、合理分工、明確責(zé)任是我們工作的基礎(chǔ),，也是我們計(jì)劃的開始,。之后，最重要的工作就是要緊盯和控制,、指導(dǎo)和修正,，過程才是最關(guān)健和最重要的。 有的同事,，在工作分工以后就成了享受先生,，比如開始時(shí)轟轟烈烈，開會(huì)喊口號(hào),，工作看態(tài)度,，總是專注一些形式主義，雷聲大雨點(diǎn)小,，有始無終,，或者處于一個(gè)計(jì)劃激情、行動(dòng)緩慢,、結(jié)果痛苦的狀態(tài),，這樣的管理狀態(tài)是空洞的，絕不會(huì)取得工作業(yè)績,。因此,，如何有效控制工作則是確保管理成功的保障。 緊盯和控制 緊盯是控制的第一步,，所有的放心都是由不放心開始的,。在工作安排出去以后，大家一定要想到,，前面還有很多的問題和困難,。有時(shí)候，有些同事遇到問題不敢問領(lǐng)導(dǎo),，將工作拖著,，等領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了，又有一千個(gè)傷心的理由,。其實(shí),，這不能怪我們的同事,，在工作安排的開始,，我們首先要假設(shè)該同事會(huì)有很多的問題無法處理，因此,，要做一個(gè)固定時(shí)間緊盯的準(zhǔn)備,，要在一個(gè)時(shí)間段去詢問工作完成的情況,，只有這樣我們才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并和下屬共同解決問題；當(dāng)然我們緊盯的目的是為了讓下屬養(yǎng)成匯報(bào)的習(xí)慣,，即任何一個(gè)工作安排出去以后,，讓下屬有一個(gè)階段性回報(bào)的習(xí)慣，要及時(shí)反饋工作進(jìn)度,，讓我們對(duì)于自己的工作安排處于放心狀態(tài),。由不放心轉(zhuǎn)向放心就是所謂的有效控制。 指導(dǎo)和修正 所有的工作因?yàn)槭跈?quán)不同,，因?yàn)橛懈鞣N客戶的原因和現(xiàn)實(shí)的阻力,，我們還需要指導(dǎo)幫助下屬完成工作，甚至需要我們與下屬共同戰(zhàn)斗,。有的同事,，工作安排出去以后，完成了就笑容滿面,，沒有完成則呵斥和責(zé)罵,，不會(huì)去溝通、支持和幫助下屬,，喜歡當(dāng)甩手掌柜,，從而導(dǎo)致下屬和領(lǐng)導(dǎo)之間失去最基本的信任和理解，這樣的管理實(shí)際上是一種官僚管理,，最終無法實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力,。下屬要做，領(lǐng)導(dǎo)要管,；下屬要問,，領(lǐng)導(dǎo)要理。彼此之間要有銜接,、有互動(dòng),、有默契，這樣工作才會(huì)成為樂趣,，這樣才有管理的味道,。 評(píng)估和總結(jié) 清晰職責(zé)、合理分工,、明確責(zé)任講的是計(jì)劃,，而緊盯、控制,、指導(dǎo)和修正講的是過程管理,，在計(jì)劃和過程中，還有一點(diǎn)很重要，就是評(píng)估和總結(jié),。有的人不重視評(píng)估和總結(jié),，認(rèn)為工作完成了，不需要總結(jié)和評(píng)估,，他們認(rèn)為總結(jié)和評(píng)估是沒有意義的事情,。其實(shí)不然，工作完成了只是一件事情的結(jié)束,，一個(gè)人要想未來工作得更好,，要想更好地提高自己，則需要對(duì)己完成的工作進(jìn)行總結(jié),、分析和評(píng)估,，只有總結(jié)了，才知道自己這項(xiàng)工作完成的優(yōu)劣,，才知道完成此項(xiàng)工作的不足,，才知道完成此項(xiàng)工作面對(duì)的問題如何可以處理得更好，才知道我們?nèi)绾稳ヌ岣咦约旱恼J(rèn)識(shí),，提高自己的業(yè)務(wù)技能和管理能力,，從而實(shí)現(xiàn)自己的提升，因此總結(jié)和評(píng)估不是對(duì)過去工作簡單的總結(jié),，而是對(duì)未來自我提升的積累,。 做為一個(gè)管理者，我認(rèn)為,，區(qū)域經(jīng)理還要讓每一個(gè)同事有更好的環(huán)境,，讓每一個(gè)同事有更多的機(jī)會(huì)，讓每一個(gè)同事有更好的提高,，讓每一個(gè)同事有更多的未來,，讓每一個(gè)同事有更多的收獲，這是我們的責(zé)任和使命,。當(dāng)然,，我們也要讓下屬知道，營銷是一個(gè)辛苦的,、艱辛的,、充滿挑戰(zhàn)的工作，需要我們?yōu)榇似床�,，才能有所收獲,。同時(shí)，也會(huì)為此承擔(dān)各種壓力甚至煩惱痛苦,。但是,，我們應(yīng)該相信，只要我們學(xué)習(xí)，只要我們提高,，平和做事,、坦率做人,、快樂營銷,，付出必有回報(bào)。 同時(shí)還要牢牢記住,，除了勤奮,，我們還要有責(zé)任、有專業(yè)能力,，還要有管理的有效性,。我們要將體系建立起來并加以規(guī)范，要將隊(duì)伍管理起來并進(jìn)行協(xié)作,，要將市場(chǎng)運(yùn)作起來使之有序,，要將網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化起來使之有力。更關(guān)鍵的是,，我們要團(tuán)結(jié),，要有統(tǒng)一的思想和共同的步調(diào)，要有一致的目標(biāo)和共同的追求,，為年度業(yè)績而戰(zhàn),，為個(gè)人實(shí)現(xiàn)價(jià)值而戰(zhàn)，為自己和企業(yè)的跨越升級(jí)而戰(zhàn),，為我們優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)而戰(zhàn),。做到這些，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,。
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工業(yè)品營銷人的四視同堂
葉敦明 2013-3-8 15:29
曾何時(shí),，營銷，可不是什么褒義詞,。露骨一點(diǎn)的說,，是一種心智騙術(shù)；含蓄一點(diǎn)的說法,，也就是忽悠客戶買不值的,、或不需要的東西。營銷,，與銷售掛的過于緊密了,。葉敦明認(rèn)為，從工業(yè)品營銷的角度來看,，營銷可分為三級(jí),。 第一級(jí)：銷售拉力 ，營銷的效果，必須經(jīng)由銷售驗(yàn)證,，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個(gè)層級(jí)上活動(dòng),，只不過措辭精美程度不同罷了。 第二級(jí)：價(jià)值拉力 ,，產(chǎn)品只是價(jià)值的一個(gè)支點(diǎn),，決定客戶價(jià)值大小的還有解決方案、服務(wù)支持等,，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢(shì),。 第三級(jí)：價(jià)值原創(chuàng)力 ，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的,，但肯定不是最重要的,。有了需求定義、加之重構(gòu),、服務(wù)創(chuàng)新,，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶，你也就有資格挑選客戶做了,，因?yàn)�,，是客戶主�?dòng)要你的。 視圖,、視界,、視維、視野,，是工業(yè)品營銷人的四視同堂,。大成者，成大器,，靠的就是這個(gè)“四視同堂”,。 葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為，國內(nèi)工業(yè)品營銷走錯(cuò)了路,，過于迷戀技巧,、方法和工具，猶如一輛行駛在盤山路上的破車,，駕駛員不去關(guān)注剎車,、方向盤、底盤和發(fā)動(dòng)機(jī),，反倒斤斤計(jì)較于玻璃貼紙的整潔度,、車身貼花的美艷，無知者果然無畏 ,。 1 ,、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向 經(jīng)驗(yàn)的自然形成物,，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物，它有意無意地成為了高層營銷決策的導(dǎo)航地圖,。守著老地圖,，奔馳在新路上，又怎能達(dá)到既定的目的地呢,？思維的刷新,，決策視圖隨之而升級(jí)。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解,？原因就是因?yàn)閷?shí)體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老板和高層的視圖所及,，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知,，即便明白了也不會(huì)下狠心改變。 葉敦明有一個(gè)建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請(qǐng)高層管理人員時(shí),，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)資歷,，直奔他對(duì)自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè)，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性,。 視圖的先進(jìn)與否,，比經(jīng)驗(yàn)資歷的厚與薄重要得多。體檢,，生活質(zhì)量高了之后成了必需品,。同理，管理思維視圖的體檢,，也要納入到績效考核的范疇內(nèi),，只不過，它是一個(gè)中長期的持續(xù)考量,，但必須與晉升,、培訓(xùn)、薪酬,、股份等實(shí)際動(dòng)作結(jié)合起來 ,。 2 、視界：心無界,，行無疆 視圖,，無論刷新的頻率有多快，那怎也是相對(duì)靜態(tài)的,，猶如上海市地圖一樣,。正確的問題應(yīng)是：在既有的視圖上，如何拓展高層決策者的視界,？先來聊聊心無界吧,。心錨,，每個(gè)人都有，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變,，工業(yè)品營銷人也該如此,。 心無界，不是要你有包藏宇宙之志,，而是你得有容納敵人智慧的胸懷,。行無疆，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩,，這只是孔子的一廂情愿而已,。行無疆，一是指思維的界限,，二是指心靈的善,，三是指回報(bào)社會(huì)態(tài)度與行為的堅(jiān)定，活在大海中的魚,，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量,，還有什么可以阻擋您的前行呢 ？ 圈子,，嚴(yán)重影響著你的視界,。葉敦明認(rèn)為：一個(gè)人的朋友圈子，是事業(yè)視界大小的緊箍咒,。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人,，交際圈子雖大卻窄，逃不脫行業(yè)的一方小天地,。長期以往，思維固化成了時(shí)髦的傳染病,，有想法的也終究沒想法了，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個(gè)樣子滴,。拓展,，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子，比如運(yùn)動(dòng)類,、藝術(shù)類，換一種心境,，換一種思維,，換一種活法,。 3 、視維：感性思維是水平思考的開端 視覺思維,，工業(yè)品營銷人多數(shù)理工科出身，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷,，邏輯性過強(qiáng),，形象思維被壓制下去,，面對(duì)萬千的外部世界，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載,。小世界,，又怎能套牢大世界呢,？邏輯思考,，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會(huì)，看似穩(wěn)妥,，實(shí)則只落得個(gè)拾人牙慧的命運(yùn)。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會(huì),，這才是工業(yè)品營銷人的大格局，您說呢,？ 邏輯思維 + 水平思維（視維） = 立體思維,，這是勝間和代的說法,，值得工業(yè)品營銷借鑒,。邏輯思維，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧,，經(jīng)驗(yàn) + 訓(xùn)練 + 總結(jié) + 學(xué)習(xí),，人人可以做到 80 分,，屬于工業(yè)品營銷人的必修課。水平思維,，是創(chuàng)造性思維,，用心 + 用力 + 無望的堅(jiān)持 + 永不放棄 + 左手溫暖右手,，它或許超越了智力，是一種看清格局,、看懂人生的智慧,，它也許與年齡有關(guān)，但只是弱相關(guān),。視維，事業(yè)的經(jīng)緯,，高緯度顫栗，痛快地來一次嘛,，你懂的？ 4 ,、視野：越野越快樂，越野越敢野 視野,，兩層含義。第一層,，見識(shí)的境界，萬物皆自由,，萬物歸我用。第二層,，野性的直覺,，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營銷人,，體系架構(gòu)、流程組織等框架思維過于濃密,，容不得發(fā)散性思維的介入，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性,，確實(shí)任何工業(yè)品營銷必須要經(jīng)歷的、突破的,、期待的,。 理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營銷人,，對(duì)不確定事物恐懼,，對(duì)陌生人也抱著極大的戒心，思維的尺度過窄,，思維的力度過于溫順，企業(yè)的戰(zhàn)略勢(shì)能不彰顯,，對(duì)外界資源的吸引力和整合力都會(huì)不足。你想：放棄了社會(huì)的大資源,，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源,，豈不可惜,？這也違背了企業(yè)是社會(huì)最重要成員的經(jīng)營理念,。 那么，工業(yè)品營銷人,，必須要善于否定自我、懷疑常識(shí),、挑戰(zhàn)陳規(guī),，沒有這個(gè)“野性和野心”,，那今日的小成必是明日的大敗 ,。 工業(yè)品營銷漸成熱門,，苦熬了許久的工業(yè)品營銷人，尚需要主動(dòng)打破黎明前的黑暗,，要知道，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的,。眼高手低,，在我來看,，已經(jīng)是褒義詞了,。眼高，眼光高遠(yuǎn),，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不屈服于平庸的套路,；手低，執(zhí)行起來能找到做點(diǎn),，富有效率,，態(tài)度謙卑，以成果衡量自己的思路與決策,。手要低得下去,，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來。 工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,，勤勞是第一生產(chǎn)力，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級(jí)階段的國內(nèi)工業(yè)品營銷,，勤思則成為第一生產(chǎn)力,。 思維的實(shí),，才能啟動(dòng)行動(dòng)的實(shí)，這就是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì),。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。 葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。
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