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二十種盈利模式縱橫食品行業(yè): 王鵬飛 2016-11-26 13:25; 食品行業(yè)是中國(guó)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè),，其盈利模式也相對(duì)傳統(tǒng)，但隨著產(chǎn)業(yè)的近年發(fā)展,，食品盈利模式也呈現(xiàn)出“百花齊放”的狀態(tài),，從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品銷(xiāo)售盈利”到近來(lái)的“全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)健薄ⅰ癘EM代工盈利”等,，筆者梳理出二十種盈利模式以饗讀者,，此也是目前食品行業(yè)主流的盈利模式。一,、規(guī)模發(fā)展型 “規(guī)模發(fā)展型”盈利模式多由“追逐銷(xiāo)量增長(zhǎng),、產(chǎn)能擴(kuò)張”等規(guī)模化成長(zhǎng)的企業(yè)創(chuàng)造,，此類(lèi)食品企業(yè)往往面向大眾化市場(chǎng),，制造主流產(chǎn)品,，通過(guò)大規(guī)模渠道分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)量提升”，其快速盈利往往通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售,、渠道利潤(rùn)和品牌溢價(jià)等實(shí)現(xiàn),。 1、全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)? 此類(lèi)企業(yè)多是資源主導(dǎo)型,、資源多樣型企業(yè),，其往往具有高超的資源掌控能力、多方資源調(diào)度能力,，同時(shí)有廣泛的人脈可以實(shí)現(xiàn)既定的“產(chǎn)業(yè)鏈打造”目標(biāo),；其往往具有豐厚的政府資源，或是國(guó)有大中型企業(yè),，或是屬于政府大力扶植的產(chǎn)業(yè),，或是政府控股型企業(yè)，具有產(chǎn)業(yè)資源獲取優(yōu)勢(shì),，同時(shí)具有種植,、養(yǎng)殖、采購(gòu),、加工,、生產(chǎn)、銷(xiāo)售,、包裝,、物流等產(chǎn)業(yè)布局或緊密合作安排。典型案例：中糧訴求“全產(chǎn)業(yè)鏈,，好產(chǎn)品”,，其盈利布局遍及食品“全產(chǎn)業(yè)鏈”，從上游的種植,、養(yǎng)殖,，到中游的生產(chǎn)加工，再到下游的渠道銷(xiāo)售,，甚至是食品包裝領(lǐng)域都有涉及,，業(yè)務(wù)涵蓋農(nóng)產(chǎn)品、糧油食品,、番茄果蔬,、飲料、酒業(yè),、糖業(yè),、飼料、肉食等多種領(lǐng)域。 2,、產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)式此類(lèi)企業(yè)多是通過(guò)“主營(yíng)產(chǎn)業(yè)”的延展,、多方拓展關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)“多種盈利”，或以基于技術(shù)做“技術(shù)可應(yīng)用范圍拓展”,，或是基于“產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)”的需要拓展其它行業(yè),，食品飲料行業(yè)是關(guān)聯(lián)性行業(yè)，多數(shù)企業(yè)在“主營(yíng)業(yè)務(wù)”成功后往往推進(jìn)“多元化”,，食品企業(yè)涉足飲料業(yè)務(wù),，大食品企業(yè)涉足地產(chǎn)業(yè)務(wù)，肉食品企業(yè)涉足物流業(yè)務(wù)等,，以此實(shí)現(xiàn)“多種盈利”,，增強(qiáng)公司的盈利總收入。典型案例：中糧除主營(yíng)食品業(yè)務(wù)外,，更涉足地產(chǎn),、金融、酒店等多種業(yè)務(wù),，以多種業(yè)務(wù)獲取多種收益,；肉業(yè)巨頭“雨潤(rùn)”除主營(yíng)“肉食”外，更涉足房地產(chǎn),、旅游,、高科技、投融資等多個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，多元化發(fā)展為其帶來(lái)了多種盈利來(lái)源。 3,、區(qū)域聚焦式目前中國(guó)的食品企業(yè)多是“中小企業(yè)”,，其資源能力有限，資金實(shí)力有限,，多數(shù)企業(yè)初期成長(zhǎng)大多依靠“聚焦區(qū)域市場(chǎng)”,，即使其完成全國(guó)化之后，食品企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源也是“重點(diǎn)區(qū)域”,，重點(diǎn)區(qū)域是其主要的營(yíng)收來(lái)源,。典型案例：東北知名的飲料企業(yè)“宏寶萊”，其利潤(rùn)增長(zhǎng)大都來(lái)自東北三省的“深耕細(xì)作”,，其產(chǎn)品往往也根據(jù)東北區(qū)域消費(fèi)者特點(diǎn)來(lái)研發(fā)設(shè)計(jì),；范例者更有江蘇市場(chǎng)之于雨潤(rùn)、河南市場(chǎng)之于雙匯等,，強(qiáng)大的食品企業(yè)必有強(qiáng)大的“基地市場(chǎng)”相支撐,。 4、集群發(fā)展式 “一企為木,、雙木成林”,，食品產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng),、需要匹配的資源多，其產(chǎn)品品質(zhì)高來(lái)源于優(yōu)秀的“上游原輔材料”,，其口味好來(lái)自于優(yōu)異的“生產(chǎn)加工能力”,，其銷(xiāo)量高來(lái)源于“廣泛的渠道分銷(xiāo)”，更涉及到食品包裝,、物流,、產(chǎn)業(yè)基地等種種配套性措施。優(yōu)秀的食品企業(yè)為降低成本,、促進(jìn)盈利,，往往實(shí)行“集群式布局”，在食品產(chǎn)業(yè)配套集中地,、原料產(chǎn)地,、食品企業(yè)集中地等“集群類(lèi)區(qū)域”布局，以實(shí)現(xiàn)制造的高品質(zhì),、低成本,、高保障，無(wú)形中增加了利潤(rùn),。典型案例：食品行業(yè)在國(guó)內(nèi)有幾大著名的產(chǎn)業(yè)集群地,，如福建休閑食品集中地、河南方便面集群地,、大連海產(chǎn)品集群地等,；集群發(fā)展提供了更低的產(chǎn)品采購(gòu)成本、更高的配套舉措,、更全的設(shè)計(jì)理念,，使企業(yè)發(fā)展后勁更足，更有利潤(rùn)保障,。 5,、品類(lèi)多樣型了解食品企業(yè)的朋友大多知道，食品企業(yè)發(fā)展大多經(jīng)歷過(guò)“單品突破→細(xì)分覆蓋→組合發(fā)展”的歷程,，產(chǎn)品從“單一的明星產(chǎn)品”到“多品類(lèi)組合”再到“新品類(lèi)占位”,，產(chǎn)品的日前多樣化、豐富化也使企業(yè)贏利能力大增,。典型案例：盼盼食品從“法式小面包”開(kāi)始做起,，其后期產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋“小面包”、休閑食品等多種品類(lèi),；同在福建地區(qū)的“泡吧食品”從單一產(chǎn)品“小脆餅干”做起并延伸至休閑食品,、烘焙食品等多個(gè)品類(lèi)；多品類(lèi)意味著多種收入來(lái)源，盈利更具穩(wěn)定性,、持久性,。 6、渠道推動(dòng)型優(yōu)勢(shì)渠道是目前食品企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，也是企業(yè)盈利的重要工具,。此類(lèi)企業(yè)多是快速發(fā)展中的食品企業(yè)，其多數(shù)已經(jīng)完成了“泛區(qū)域化”布局,，初步建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),、經(jīng)銷(xiāo)商群體相對(duì)穩(wěn)定、銷(xiāo)售政策相對(duì)穩(wěn)定,，渠道的驅(qū)動(dòng)作用越來(lái)越明顯,，其贏利方式多是依靠原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)“新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”,、“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品引入”和“關(guān)聯(lián)廠家戰(zhàn)略合作”等,。典型案例：達(dá)利園在完成全國(guó)渠道布局后，在原有食品類(lèi)產(chǎn)品基礎(chǔ)上,，增加“飲料類(lèi)”產(chǎn)品銷(xiāo)售,；今麥郎做完“方便面”產(chǎn)品后，就開(kāi)始涉足“飲料”產(chǎn)品,，渠道的推動(dòng)作用使“渠道使用”更加穩(wěn)固,；更有娃哈哈創(chuàng)設(shè)“渠道聯(lián)銷(xiāo)體”這種“渠道驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)”的典范。二,、價(jià)值引領(lǐng)型 1,、資源壟斷型 “資源壟斷型”企業(yè)多是原產(chǎn)地型企業(yè)，其具有一定的資源優(yōu)勢(shì),，或占有種植型資源,，或占據(jù)原料生產(chǎn)基地，或擁有特殊的生產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì),，其多以資源優(yōu)勢(shì)獲取“最大化價(jià)值”，以產(chǎn)業(yè)鏈的“資源供應(yīng)”環(huán)節(jié)建立自己的“資源優(yōu)勢(shì)”,，從而獲取高額利潤(rùn),。典型案例：江西的“齊云山”棗其樹(shù)種具有特色性，產(chǎn)地相對(duì)稀有,，很難在其它區(qū)域廣泛種植,，這種原料優(yōu)勢(shì)使產(chǎn)品贏利能力得到有效保證，同時(shí)獲利能力更強(qiáng),；獐子島具有天然的“海珍品底播養(yǎng)殖”優(yōu)勢(shì),，其擁有的海域最適宜“冷水貝蝦夷扇貝”的生長(zhǎng)，這是其持續(xù)贏利的強(qiáng)有力保證，也是高利潤(rùn)的基礎(chǔ),。 2,、技術(shù)彰顯型食品企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)成熟，同質(zhì)化比較高,，但優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)總有自己的“技術(shù)絕活”,，或擁有悠久的“技術(shù)配方”，或具有獨(dú)特的“生產(chǎn)設(shè)備”,，或具有獨(dú)特的“生產(chǎn)工藝”,，此種技術(shù)優(yōu)勢(shì)使企業(yè)贏利更高、贏利方式更為持久,，同時(shí)產(chǎn)品特色也更有保證,。典型案例：“烏江榨菜”名揚(yáng)中外，其生產(chǎn)技術(shù)“三腌三榨”,、“三清三洗”等極具特色,，推高了產(chǎn)品價(jià)值，高技術(shù)催生了“高利潤(rùn)”,。 3,、產(chǎn)能釋放型食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分企業(yè)樂(lè)于“另辟蹊徑”,，充分利用自身的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì),，或?yàn)橹髽I(yè)提供“代工服務(wù)”，或?qū)Ｗⅰ暗统杀局圃臁敝鞴ァ暗投耸袌?chǎng)”,，或強(qiáng)化同優(yōu)秀食品企業(yè)的協(xié)同運(yùn)作,，其以“擴(kuò)大產(chǎn)能”推動(dòng)發(fā)展，以高產(chǎn)能利用,、低成本控制等提升利潤(rùn),。典型案例：中小食品企業(yè)往往專注“中低端”市場(chǎng)，依靠傳統(tǒng)的流通市場(chǎng)來(lái)銷(xiāo)售,，以“做大銷(xiāo)量”來(lái)擴(kuò)張產(chǎn)能,，同時(shí)壓縮成本，搶占廣大的“三四線市場(chǎng)”,；部分生產(chǎn)企業(yè)也給優(yōu)秀食品企業(yè)提供“代工”服務(wù),，依靠訂單來(lái)生存。 4,、品牌引領(lǐng)型此類(lèi)企業(yè)多為“品牌型企業(yè)”,，其銷(xiāo)售規(guī)模普遍較大，對(duì)品牌建設(shè)異常重視,，或以“新品類(lèi)”打造“新品牌”,，或啟動(dòng)新品牌占據(jù)品類(lèi)“高端”,，或啟動(dòng)品牌升級(jí)計(jì)劃強(qiáng)化“產(chǎn)品高附加值”，專注于以品牌提升產(chǎn)品高價(jià)值,，以品牌提升企業(yè)形象,。品牌是“產(chǎn)品高價(jià)格”的有效支撐，也是企業(yè)高利潤(rùn)的重要來(lái)源,。典型案例：“樂(lè)事”薯片一直占據(jù)高端市場(chǎng),，同時(shí)百事食品以其樹(shù)立起“高端休閑食品”的優(yōu)秀形象，占據(jù)高端休閑食品的“檔次空間”,，確立了其“高端品牌引領(lǐng)”的策略,；更有蒙牛、伊利,、光明等品牌無(wú)不是“品牌引領(lǐng)型”盈利的典范,。 5、消費(fèi)體驗(yàn)型此是近年來(lái)新興的“贏利模式”之一,，其多為“休閑食品”優(yōu)秀廠家（多是世界級(jí)品牌）所創(chuàng)設(shè),，其存在形式多是“體驗(yàn)中心”或“體驗(yàn)店”，在店內(nèi)展示全產(chǎn)品系,、傳播品牌文化,、表達(dá)品牌內(nèi)涵，讓消費(fèi)者實(shí)體體驗(yàn)“產(chǎn)品特色,、品牌內(nèi)涵”等,，以此擴(kuò)大品牌影響力，獲得高額收益,。典型案例：“好時(shí)”公司是世界知名的“巧克力”廠家,，其在上海開(kāi)設(shè)了“品牌體驗(yàn)中心”，內(nèi)設(shè)產(chǎn)品展示,、品牌歷程,、美味體驗(yàn)、影像展示等環(huán)節(jié),，更有螺旋形設(shè)計(jì)展示“奇妙幻想”,，體驗(yàn)中心的創(chuàng)設(shè)極大提升了其“高端品牌形象”，確立了其高端品牌地位,。 6,、專賣(mài)突破型此是近年來(lái)新興的盈利模式之一，多為休閑食品,、進(jìn)口食品或特色主題店所創(chuàng)設(shè)，能開(kāi)設(shè)“專賣(mài)店”的行業(yè)多是具有鮮明特征的行業(yè),，或具有中高端形象的“高端品類(lèi)”,，或具有手工特點(diǎn),、區(qū)域特色的特產(chǎn)，或是根植于消費(fèi)者“多樣化口味享受”的“組合需求”,，專賣(mài)店是一種“體驗(yàn)式售賣(mài)”的方式,，對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)、店面形象,、陳列布局,、動(dòng)線設(shè)計(jì)等具有較高要求，利潤(rùn)豐厚,，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也高,。典型案例：“來(lái)伊份”是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的“休閑食品”零售商，其在華東等地占據(jù)“門(mén)店數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)”,，同時(shí)其產(chǎn)品品類(lèi)涵蓋蜜餞,、話梅等多種休閑食品，引領(lǐng)了中國(guó)“休閑食品專賣(mài)店”建設(shè)風(fēng)潮,；更有“詹氏山核桃”作為安徽特產(chǎn)的領(lǐng)先品牌,，崛起于蕪湖，擴(kuò)張于合肥,。 7,、物流發(fā)力型此是近年新興的盈利模式之一，多具有一定的行業(yè)特色,，多為需要“冷鏈運(yùn)輸”的行業(yè),，如冷鮮肉制品、區(qū)域乳制品等,，“冷鏈物流”也是未來(lái)新興產(chǎn)業(yè)之一,，其具有高投資、高回報(bào),、前景廣闊等特點(diǎn),；此類(lèi)食品廠家或聚焦于物流車(chē)輛投放，或聚焦于物流路線運(yùn)營(yíng),，或引入“第三方物流”深入合作,，以多種方式掘金“冷鏈物流”行業(yè)。典型案例：國(guó)內(nèi)知名的肉制品廠家,，如雙匯,、眾品等，多有自己的冷鏈物流公司,，在提供本公司冷鏈肉制品“物流運(yùn)輸匹配”的同時(shí),，向其它廠家提供“冷鏈配送”服務(wù)，強(qiáng)化路線安排和投資測(cè)算,，為公司贏利設(shè)置“多樣化”的增長(zhǎng)點(diǎn),。 8,、外銷(xiāo)導(dǎo)向型優(yōu)秀食品企業(yè)很早就啟動(dòng)了“外銷(xiāo)”步伐，從早期的“產(chǎn)品出口”到“設(shè)立辦事處”再到“投資開(kāi)公司”,，中國(guó)食品企業(yè)的“外銷(xiāo)化”步伐從未停息,，中小食品企業(yè)以“外銷(xiāo)”為導(dǎo)向直接從事出口業(yè)務(wù)，而大型食品企業(yè)則直接投資開(kāi)公司,，或直接制造產(chǎn)品,，或并購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，或開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商促進(jìn)銷(xiāo)售,，拓展方式多種多樣,。典型案例：中國(guó)的罐頭企業(yè)早期大多以“外銷(xiāo)”為主，以國(guó)外客戶訂單為“生產(chǎn)源動(dòng)力”,，強(qiáng)化訂單的獲取,、產(chǎn)品的制造等；據(jù)《東方早報(bào)》有關(guān)資料顯示,，近年來(lái)光明集團(tuán)2011年向美國(guó),、歐盟、日本,、東南亞國(guó)家和地區(qū)出口罐頭,、糖果、酒,、休閑食品等產(chǎn)品達(dá)5億美元,； 2010年和2011年，該集團(tuán)麾下光明乳業(yè)和上海糖酒集團(tuán)先后收購(gòu)新西蘭奶粉生產(chǎn)企業(yè)和澳大利亞瑪納森公司股權(quán),。 9,、服務(wù)增值型此類(lèi)企業(yè)多為食品企業(yè)配套性企業(yè)，如食品包裝企業(yè),、產(chǎn)品設(shè)計(jì)企業(yè)等,，其或?qū)Ｗ⒂谔峁﹥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，或?qū)Ｗ⒂谔峁爱a(chǎn)品整體性解決方案”,，更有甚者介入“產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)”提供“產(chǎn)品解決方案”,，以整個(gè)產(chǎn)業(yè)的興起帶動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。典型案例：“利樂(lè)”公司是全球知名的食品包裝提供商,，其專注于“產(chǎn)品包裝提供”,，其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，乳業(yè)市場(chǎng)方興未艾,，其創(chuàng)新盈利模式,，將“產(chǎn)品線整體出售”改為“租賃+后期付費(fèi)”方式，賣(mài)設(shè)備更重服務(wù)增值,，在“中國(guó)乳業(yè)快速增長(zhǎng)”的同時(shí)其利潤(rùn)也飛速增長(zhǎng),。三,、外力助推型 1、戰(zhàn)略聯(lián)盟型此類(lèi)企業(yè)多為各區(qū)域,、各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，企業(yè)間各有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，或具有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),，或具有品牌優(yōu)勢(shì)，或具有“多產(chǎn)品組合”優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)者相加將恒強(qiáng),，二者共同合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，或在同一渠道相互銷(xiāo)售對(duì)方產(chǎn)品,，或共同設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，或在品牌傳播上打造“統(tǒng)一平臺(tái)”,，戰(zhàn)略性合作必將帶來(lái)雙方共同的成長(zhǎng),。典型案例：2011年4月，海南椰島集團(tuán)和河南鹽業(yè)公司結(jié)成“戰(zhàn)略性合作”,，在河南鹽業(yè)渠道銷(xiāo)售“椰汁植物蛋白飲料”等產(chǎn)品,，二者相得益彰，渠道優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性快速增長(zhǎng),。 2、資本助推型 “上市”是中國(guó)食品企業(yè)的“一大夢(mèng)想”,，同時(shí)也是其“商業(yè)價(jià)值”獲得高溢價(jià)的“絕佳方式”之一,，近年來(lái)食品企業(yè)的紛紛上市是“資本市場(chǎng)”的一大美景；同時(shí),，產(chǎn)業(yè)資本對(duì)行業(yè)的整合也在加速,，資本對(duì)優(yōu)秀食品企業(yè)的收編也多有發(fā)生，資本介入必會(huì)大大提升企業(yè)的獲利能力,，同時(shí)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集中的速度,。資本整合必會(huì)帶來(lái)高利潤(rùn)的增長(zhǎng)。典型案例：中糧對(duì)“蒙�,！边M(jìn)行收編,，中國(guó)前三名的乳制品企業(yè)已是“國(guó)有資本”的天下；同時(shí)“來(lái)伊份”等紛紛啟動(dòng)上市進(jìn)程,，“洽洽”等早已實(shí)現(xiàn)了“上市目標(biāo)”,，食品企業(yè)的“資本前途”無(wú)限，利潤(rùn)也無(wú)限,。 3,、區(qū)域聯(lián)合型目前中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)的整體集中度比較低,，除啤酒、早期農(nóng)產(chǎn)品等行業(yè)外,，其它大眾消費(fèi)品類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)集中度偏低,，食品企業(yè)大多仍以“區(qū)域市場(chǎng)”為主戰(zhàn)場(chǎng)，各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)合,、廠家的聯(lián)合等層出不窮,，“抱團(tuán)突出”使區(qū)域食品企業(yè)能夠發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)各自不足,，大大提升贏利能力,。典型案例：山西早就成立了“代理商聯(lián)合會(huì)”，共同應(yīng)對(duì)廠家的“區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作”,；2012年3月河南好想你,、五云茶葉、杜康白酒等廠家簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,，共同打造 “豫禮”大禮包,，并在品牌、產(chǎn)品,、渠道等方面共享資源,、共同合作，以聯(lián)合實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng),。 4,、產(chǎn)業(yè)聯(lián)合型此種盈利模式多集中于“產(chǎn)業(yè)鏈”環(huán)節(jié)，多是產(chǎn)業(yè)鏈上的“優(yōu)勢(shì)企業(yè)”整合上下游資源,，實(shí)現(xiàn)對(duì)“核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的鞏固,，或鎖定農(nóng)戶簽訂“訂單合同”，或鎖定下游客戶簽訂“專營(yíng)專銷(xiāo)”合同,，或鎖定加工客戶要求“專項(xiàng)生產(chǎn)”,，以“產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”打造“以我為主、整合各方”的產(chǎn)業(yè)聯(lián)合模式,，持續(xù)提升贏利能力,。典型案例：今麥郎等方便面廠家向廣大優(yōu)質(zhì)“小麥農(nóng)戶”提供收購(gòu)保證,，簽訂“訂單式合同”,，掌控上游原料資源,；雙匯等與“養(yǎng)殖戶”簽訂“定期收購(gòu)合同”，定期,、定地,、定量的收購(gòu)，同時(shí)自己也建設(shè)“直控式豬場(chǎng)”，以產(chǎn)業(yè)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)對(duì)高利潤(rùn)的攫取,。 5,、業(yè)務(wù)變革型此種盈利模式多見(jiàn)于“食品經(jīng)銷(xiāo)商”層面，隨著廠家渠道扁平化政策的推進(jìn),、經(jīng)銷(xiāo)商職能的多被替代,，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛轉(zhuǎn)型，或做終端物流配送提供商,，或轉(zhuǎn)型做自主品牌商,，或?qū)Ｗ⒂谧觥捌奉?lèi)集合商”，或直接開(kāi)設(shè)“專賣(mài)店”,，依靠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來(lái)實(shí)現(xiàn)“盈利提升”。典型案例：部分經(jīng)銷(xiāo)商/廠家直接建設(shè)專賣(mài)店,，如休閑食品的“華味亨”,、白酒中的“茅臺(tái)”等；更有眾多經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為“自主品牌商”,，推出自己的品牌,，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷(xiāo)。作者：王鵬飛,，上海某國(guó)內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān),，全國(guó)管理咨詢師、全國(guó)經(jīng)濟(jì)師,、全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員,，《商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人》等國(guó)內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者,，《天下網(wǎng)商》、《賣(mài)家》,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家,、特約作者，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者,，先后為光明食品集團(tuán),、云南投資集團(tuán)、娃哈哈,、福馬食品,、美國(guó)金可兒床墊、61健康移動(dòng)醫(yī)療、百合網(wǎng),、匯孚集團(tuán)跨境電商,、香港鴻慈醫(yī)療集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù)。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行咨詢探討,，個(gè)人電郵：[email protected],，個(gè)人微信號(hào)：wind53880，每日發(fā)布一條商業(yè)評(píng)論,，歡迎大家溝通交流,！; 個(gè)人分類(lèi): 食品飲料|814 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

白酒團(tuán)購(gòu)的回歸和“六做六不做”: 王鵬飛 2016-11-26 13:24; 團(tuán)購(gòu)渠道是白酒行業(yè)目前比較成熟的一個(gè)銷(xiāo)售渠道，也是目前比較熱門(mén)的一個(gè)銷(xiāo)售渠道,，其興起于2002年,，昌盛于2005年，但隨著白酒品牌對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道的“掠奪式開(kāi)發(fā)”,，團(tuán)購(gòu)商即“微商”的類(lèi)型越來(lái)越多,、單純的品鑒會(huì)已經(jīng)不能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性、團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)越攤越薄,，白酒團(tuán)購(gòu)面臨著一種回歸,，白酒團(tuán)購(gòu)的未來(lái)成長(zhǎng)需要回歸“白酒消費(fèi)本質(zhì)”，回歸其“消費(fèi)者溝通”等商業(yè)價(jià)值,。一,、白酒團(tuán)購(gòu)的回歸目前的白酒團(tuán)購(gòu)更象是一場(chǎng)“白酒消耗戰(zhàn)”，大量的資金,、費(fèi)用等投放到團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng),，優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)商往往經(jīng)營(yíng)著多種品牌、多類(lèi)產(chǎn)品,，更有大量外行紛紛涌入白酒團(tuán)購(gòu)渠道,，使得渠道競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，價(jià)格一再透明,，費(fèi)用一貼再貼,，回歸消費(fèi)本質(zhì)、回歸商業(yè)價(jià)值是其未來(lái)發(fā)展的主流,。 1,、價(jià)值回歸：與消費(fèi)者進(jìn)行品牌溝通白酒的消費(fèi)大多集中在社交、送禮,、宴請(qǐng)等方面,，消費(fèi)者關(guān)心的是品牌形象、產(chǎn)品特色,、消費(fèi)氛圍,、消費(fèi)檔次及消費(fèi)的性價(jià)比等，品牌是其購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵要素之一；從目前白酒團(tuán)購(gòu)整體來(lái)看,，白酒團(tuán)購(gòu)更多要求做銷(xiāo)量,，開(kāi)發(fā)客戶、銷(xiāo)售產(chǎn)品等成為白酒團(tuán)購(gòu)的常態(tài),，更傾向于推銷(xiāo),，對(duì)品牌的“價(jià)值呈現(xiàn)”關(guān)注度不高，這使得團(tuán)購(gòu)商們把“工作重點(diǎn)”更多放在“產(chǎn)品推銷(xiāo)”上,，對(duì)品牌形象,、品牌內(nèi)涵的展示反而少了，過(guò)于重銷(xiāo)售輕品牌的結(jié)果就是導(dǎo)致消費(fèi)者價(jià)格導(dǎo)向明顯,，價(jià)格合適就買(mǎi),，廠家商家陷入價(jià)格戰(zhàn)，這樣不利于品牌忠誠(chéng)度培育,，更不利于產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi),。 2、主體回歸：大商直做,，廠商聯(lián)盟目前白酒團(tuán)購(gòu)的操作仍以“區(qū)域白酒團(tuán)購(gòu)商”為主，其類(lèi)型多樣,，有個(gè)人代理類(lèi)的,，有公司操作的，有批發(fā)商運(yùn)作的,，有煙酒店運(yùn)作的,，不一而足，一言以畢之,，“經(jīng)銷(xiāo)商/代理商運(yùn)作”為主,，廠家直接做團(tuán)購(gòu)的比較少，最多是制訂團(tuán)購(gòu)政策,，由經(jīng)銷(xiāo)商自行操作,、廠家市場(chǎng)指導(dǎo)為主，而白酒團(tuán)購(gòu)需要專業(yè)化白酒知識(shí)的支持,、需要品鑒會(huì)/顧問(wèn)團(tuán)等專業(yè)化支持,，更需要突破性白酒團(tuán)購(gòu)操作思考，這些遠(yuǎn)非經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有能力所能及,，也正是由于區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的自行操作使“區(qū)域白酒團(tuán)購(gòu)”市場(chǎng)紛爭(zhēng)不已,，白酒團(tuán)購(gòu)要想快速發(fā)展，運(yùn)作主體應(yīng)由白酒廠家充當(dāng),，由其統(tǒng)籌重點(diǎn)區(qū)域,、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)，同時(shí)廠商結(jié)成聯(lián)盟共同推進(jìn),。 3,、定位回歸：做服務(wù)，做支持,，做溝通目前白酒廠家大多將團(tuán)購(gòu)渠道定位為“戰(zhàn)略性渠道,，銷(xiāo)售型渠道”，將其作為市場(chǎng)突破,、細(xì)分覆蓋的一個(gè)重要渠道,，更多傾向于擴(kuò)大銷(xiāo)量、團(tuán)購(gòu)支持和全方位的客戶開(kāi)發(fā),，而團(tuán)購(gòu)渠道從整體來(lái)看,，市場(chǎng)容量有限、意見(jiàn)領(lǐng)袖更有限,，有限的市場(chǎng)快速開(kāi)發(fā)必會(huì)引發(fā)激烈的價(jià)格戰(zhàn),，最終大家會(huì)“自毀其路”；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，白酒團(tuán)購(gòu)應(yīng)回到其本來(lái)價(jià)值,，去展示品牌，去做新品重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā),，去更多的做品牌溝通,，而非一味強(qiáng)求銷(xiāo)量突破。二,、白酒團(tuán)購(gòu)六做六不做 1,、做解決方案而非賣(mài)產(chǎn)品隨著白酒團(tuán)購(gòu)商的日益增多，白酒的競(jìng)爭(zhēng)就越來(lái)越激烈,，從產(chǎn)品的古傳工藝,、珍稀原料、貯藏條件等一直競(jìng)爭(zhēng)到“促銷(xiāo)政策,、贈(zèng)送禮品”等,，促銷(xiāo)產(chǎn)品的方式是五花八門(mén)，你送免費(fèi)品嘗品我送禮品券,，你給年卡我給黃金卡,，產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)以復(fù)加，而從白酒消費(fèi)本質(zhì)而言,，消費(fèi)者需要的是“一種飲酒氛圍,、一種飲酒格調(diào)、一種消費(fèi)文化”,，做產(chǎn)品只是第一步,，更要從白酒消費(fèi)關(guān)聯(lián)品贈(zèng)送,、飲酒器具、飲酒方式,、飲酒格調(diào)等方面做文章,，強(qiáng)化“全方位方案提供”而非單純買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品。典型案例：茅臺(tái)43度酒銷(xiāo)售時(shí),，茅臺(tái)的山東團(tuán)購(gòu)商山東魯供糖酒公司其在山東做團(tuán)購(gòu)時(shí)將其和茅臺(tái)名將酒,、茅臺(tái)干紅酒等組合銷(xiāo)售，,，讓客戶有更多選擇,，提供一套客戶宴請(qǐng)的可選擇方案而非單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品。 2,、做價(jià)值溝通而非價(jià)格攀比白酒的同質(zhì)化是比較高的,，除茅臺(tái)、五糧液,、劍南春等全國(guó)性品牌具有明顯品牌優(yōu)勢(shì)外,，大量白酒品牌建設(shè)還是比較滯后的，單純的廣告投放,、區(qū)域高空傳播大多已經(jīng)拉升了品牌知名度,，對(duì)品牌美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等貢獻(xiàn)有限,，但白酒團(tuán)購(gòu)過(guò)多強(qiáng)調(diào)了“買(mǎi)賣(mài)”的概念,，對(duì)白酒品牌的價(jià)值表現(xiàn)及其豐富內(nèi)涵表達(dá)的并不充分，品牌代表什么,，此品牌與彼品牌有什么不同，消費(fèi)者無(wú)所得知,、也無(wú)所知,，做品牌價(jià)值就要進(jìn)行充分的品牌溝通，強(qiáng)化品牌內(nèi)涵而非單純價(jià)格戰(zhàn),，價(jià)格戰(zhàn)必會(huì)導(dǎo)致品牌形象的滑坡和品牌價(jià)值的弱化,。典型案例：河南億星是河南白酒行業(yè)的超商，2011年其做白酒團(tuán)購(gòu)時(shí)將其和“公益活動(dòng)”相結(jié)合,，推行“扶助貧困大學(xué)生”及“建立希望小學(xué)”等,，獲得了較高的品牌知名度和品牌美雀度，極大提升了品牌形象,，跳出了“價(jià)格戰(zhàn)”的旋渦,。 3、做服務(wù)方案而非交易買(mǎi)賣(mài) 白酒團(tuán)購(gòu)只是一種銷(xiāo)售形式,，產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)只是一種表面現(xiàn)象,，做產(chǎn)品更要“做服務(wù)”,，做服務(wù)意味著賦予產(chǎn)品更多象征意義，不僅僅是白酒,，更是一種品酒格調(diào),，一種飲酒品位；做服務(wù)也意味著產(chǎn)品組合出擊,，做團(tuán)體性服務(wù)方案而非單個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài),；同時(shí)意味著提供關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售、白酒飲宴氛圍烘托,、飲宴類(lèi)服務(wù)提供等,。典型案例：洋河在河南漯河做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，其不但提供經(jīng)銷(xiāo)商以產(chǎn)品,，更通過(guò)宴請(qǐng)方式擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)人脈,，協(xié)助團(tuán)購(gòu)商們開(kāi)展業(yè)務(wù)，大力協(xié)助團(tuán)購(gòu)商做市場(chǎng),。 4,、做特色產(chǎn)品而非同質(zhì)化產(chǎn)品白酒產(chǎn)品的同質(zhì)化程度比較高，大量產(chǎn)品鋪貨廣泛,、終端數(shù)量龐大,，其產(chǎn)品附加值有限、產(chǎn)品特色性不足,，價(jià)值感先天不足,、后天彌補(bǔ)更難；白酒團(tuán)購(gòu)須考慮到價(jià)格的非透明性,、公關(guān)的復(fù)雜性,、市場(chǎng)的封閉性特色產(chǎn)品比較適合，特色可以做出亮點(diǎn),，特色可以賦予價(jià)值,，而大量同質(zhì)化產(chǎn)品并不具備這些特征，產(chǎn)品特色是白酒團(tuán)購(gòu)快速起量的重要環(huán)節(jié),。 5,、做意見(jiàn)領(lǐng)袖而非一視同仁白酒團(tuán)購(gòu)并非所有區(qū)域市場(chǎng)、所有經(jīng)銷(xiāo)商,、所有消費(fèi)者都適合的,，選擇意見(jiàn)領(lǐng)袖尤為重要；意見(jiàn)領(lǐng)袖多是政界要員,、企業(yè)中高層,、社會(huì)團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)人等，其社會(huì)地位明顯,、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng),，抓住這些意見(jiàn)領(lǐng)袖就可以更好的啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),，抓重點(diǎn)客戶、抓關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖可以事倍功半,。 6,、做專業(yè)支持而非費(fèi)用交換白酒廠商對(duì)于白酒團(tuán)購(gòu)日益理性，前幾年那種放貨就拿錢(qián),、給費(fèi)用一腳踢的狀況越來(lái)越少,，優(yōu)秀白酒企業(yè)越來(lái)越注重團(tuán)購(gòu)政策的制訂頒行，對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越注重專業(yè)化支持,，白酒廠家不但提供優(yōu)秀團(tuán)購(gòu)人員,，更提供免費(fèi)品嘗、廠區(qū)參觀,、會(huì)所接待等多種公關(guān)方式支持,，同時(shí)強(qiáng)化試嘗酒的高品質(zhì)、氣派氛圍,，專業(yè)化支持必使廠商白酒團(tuán)購(gòu)運(yùn)作相得益彰,。典型案例：酒鬼酒的高端品牌“內(nèi)參酒”做團(tuán)購(gòu)時(shí)鎖定每個(gè)地市的核心白酒消費(fèi)群，稱之為“品牌顧問(wèn)”,，其運(yùn)作白酒團(tuán)購(gòu)時(shí)不但舉辦品鑒會(huì),、廠區(qū)參觀、團(tuán)拜會(huì)等,，更在其日常接觸到的媒體上投放廣告,，進(jìn)行聚焦傳播，同時(shí)控制產(chǎn)品的投放量,，塑造產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)值感,，提升意見(jiàn)領(lǐng)袖的認(rèn)同感。作者：王鵬飛,，上海某國(guó)內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān),，全國(guó)管理咨詢師、全國(guó)經(jīng)濟(jì)師,、全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，《商業(yè)評(píng)論》,、《經(jīng)理人》等國(guó)內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者，《天下網(wǎng)商》,、《賣(mài)家》,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家、特約作者,，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者,，先后為光明食品集團(tuán),、云南投資集團(tuán)、娃哈哈,、福馬食品,、美國(guó)金可兒床墊、61健康移動(dòng)醫(yī)療,、百合網(wǎng),、匯孚集團(tuán)跨境電商、香港鴻慈醫(yī)療集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù),。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行咨詢探討,，個(gè)人電郵：[email protected]，個(gè)人微信號(hào)：wind53880,，每日發(fā)布一條商業(yè)評(píng)論,，歡迎大家溝通交流！; 個(gè)人分類(lèi): 食品飲料|783 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

恒大冰泉“掀桌子走人”,，老快消人都在嗨什么,？: 老苗撕營(yíng)銷(xiāo) 2016-10-12 20:04; 導(dǎo)讀：恒大走了，還有恒二恒三,，我們還都在局中,，卻在嗨什么？請(qǐng)看老苗對(duì)恒大冰泉完全不一樣的另類(lèi)開(kāi)撕,！恒大冰泉不玩了,，用一個(gè)兄弟的說(shuō)法叫“掀桌子走人”，繼續(xù)做房地產(chǎn)那種有前途的職業(yè)去了,。這對(duì)很多快消行業(yè)老鳥(niǎo)們來(lái)說(shuō),，是件大快人心的事情。快消品水深吧,？不會(huì)玩吧,？錢(qián)多人傻了吧？土豪變好土了吧,？從 13 年高調(diào)上市到現(xiàn)在“掀桌子”,，從最初的亮瞎眼到現(xiàn)在黯然離開(kāi)，恒大冰泉的爭(zhēng)議一直就沒(méi)斷過(guò),，其中的話題爭(zhēng)論夠?qū)懕緯?shū)的,。寫(xiě)公眾號(hào)的話，至少出個(gè)十幾篇 100000+ ,。任何一個(gè)外行進(jìn)入新領(lǐng)域,，往往會(huì)導(dǎo)致原來(lái)格局被打破,，給原來(lái)人帶來(lái)威脅，引起敵視在所難免,。如果新來(lái)的是個(gè)小媳婦樣低眉順眼的,，進(jìn)門(mén)就是：“我還不懂請(qǐng)多多關(guān)照”，前輩們就會(huì)開(kāi)心很多,，像鄧肯一樣摸著對(duì)方的后腦勺說(shuō)“未來(lái)是你的”,。但如果來(lái)了個(gè)橫的，開(kāi)口就說(shuō)“你們這幫 SB ,，干了這么多年,，不就那點(diǎn)玩意兒，看老子給你做做,�,！蹦嵌轮T(mén)罵街的、看熱鬧的就會(huì)成為主流,。更何況這個(gè)外來(lái)者還是個(gè)做房地產(chǎn)的,，全民公敵，那就家仇國(guó)恨一起報(bào)吧,。云南白藥開(kāi)始做牙膏,，快消行業(yè)開(kāi)始也是倒聲一片，那是在日化領(lǐng)域,；即使同樣食品行業(yè),，達(dá)利從烘焙的小食品到做飲料，一開(kāi)始也是資深人士的各種不看好,。白藥和達(dá)利很快就打臉了,，而恒大就慫了，那些一開(kāi)始就預(yù)言恒大不行的資深人士揚(yáng)眉吐氣了,，老苗身邊也有人在跟著嘚瑟,。然而，預(yù)測(cè)一個(gè)產(chǎn)品失敗是件很容易的事,，快消行業(yè)推新品的失敗率 95% 以上,，市面上隨便拿個(gè)新品，你閉著眼就說(shuō)它會(huì)掛掉,，準(zhǔn)確率極高,，僅次于預(yù)測(cè)國(guó)足輸球。但真正找到一個(gè)產(chǎn)品失敗的原因并不容易,。雖然有大量的文章在揭示恒大冰泉的敗因,，但真正讓人信服的觀點(diǎn)不多,。有些是把產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢帶來(lái)的一些問(wèn)題,，當(dāng)做了原因,，比如渠道價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)政策混亂,。還有些是把一些表象原因當(dāng)本質(zhì)原因,，比如恒大冰泉那丑陋的包裝。還有的是自我 yy 的,，比如認(rèn)為恒大做地產(chǎn)的,，不適合做礦泉水，品牌聯(lián)想是“鋼筋水泥味”,，這還真想多了,。品牌延伸品類(lèi)有其規(guī)律，還真不是這樣的邏輯,。還有些壓根就是胡說(shuō)八道了,，有人詬病恒大早期廣告的大投入，訴求的不統(tǒng)一,，眾多代言人等等,，事實(shí)上近些年沒(méi)有哪家企業(yè)在這么短時(shí)間內(nèi)，在中國(guó)做到家喻戶曉,，從廣告的傳播效果來(lái)看,，恒大的廣告組合及投放是非常成功的。有一個(gè)眾所周知的原因確實(shí)是影響比較大,，那就是價(jià)格跟營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的錯(cuò)位,，你賣(mài) 4 、 5 塊錢(qián)就是中高端水,，高端的玩意兒是需要吊起來(lái)賣(mài)的,，結(jié)果你弄得滿世界都是，該賣(mài)水的地方你賣(mài),，不該賣(mài)水的地方也賣(mài),，一點(diǎn)逼格都沒(méi)有，叫買(mǎi)中高端水的消費(fèi)者情何以堪,。這個(gè)問(wèn)題很大,，對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)足以致命，但對(duì)恒大不會(huì),。它雖然重要,，但畢竟還在戰(zhàn)術(shù)層面，容易改過(guò)來(lái),，損失的是時(shí)間和金錢(qián),，恒大耗得起。畢竟恒大上市第一年就做了十來(lái)個(gè)億，從銷(xiāo)售體量上講,，相當(dāng)可觀,，比同檔價(jià)格的昆侖山、愛(ài)夸等都高出不少,。事實(shí)上恒大后來(lái)真把價(jià)格改了,，雖然有點(diǎn)晚，但確實(shí)是能改的,。老苗看到的分析中,，劉春雄老師的 “主流換擋說(shuō)” 是比較有深度和說(shuō)服力的。大致分析是：恒大作為中高端定位的水,，應(yīng)該采用滲透策略,，實(shí)操中投入太急，中高端市場(chǎng)相對(duì)低端市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，柔性較大,，不是剛需，是沒(méi)辦法快速催起來(lái)的,。大家有興趣可搜索一下劉老師這篇文章《除了心太急,，恒大何錯(cuò)之有》。如果不對(duì)恒大做的那些事做分析,，光把原因歸到恒大不懂快消,，就有點(diǎn)扯。許家印或許不懂,，操盤(pán)的人可是各大快消名企挖去的明星職業(yè)經(jīng)理人,。說(shuō)他們?cè)诤愦鬀](méi)有話語(yǔ)權(quán)就更是推卸責(zé)任了，職業(yè)經(jīng)理人也好,，職業(yè)團(tuán)隊(duì)也罷,，你的話語(yǔ)權(quán)是靠你的業(yè)績(jī)、約定,、專業(yè)能力,、溝通能力來(lái)爭(zhēng)取的。相信恒大當(dāng)初挖來(lái)這些職業(yè)經(jīng)理人,，不是為了把他晾在那兒看著玩兒的,。我們換個(gè)角度看一下，跟云南白藥和達(dá)利這些成功的“跨行者”相比,，恒大的所作所為不是看上去太“外行”,，而是太像一個(gè)“內(nèi)行”了。在渠道為王時(shí)代下,，企業(yè)成功的三板斧,，廣告,、招商、終端,，恒大都做的相當(dāng)出色,。廣告前面咱已經(jīng)講過(guò)了，恒大廣告的傳播效率極高,；招商會(huì)及業(yè)內(nèi)造勢(shì)，新品上市造勢(shì),，亞冠借勢(shì),，幾千經(jīng)銷(xiāo)商、50多億簽約額的招商會(huì),，這些簡(jiǎn)直爐火純青,；而快消行業(yè)最重視的終端鋪貨及推廣上，也是做到了極致,。懂行的人知道,，這些不是完全靠砸錢(qián)就能做這么好的，定是快消業(yè)內(nèi)老鳥(niǎo)所為,，而且是五星級(jí)資深老鳥(niǎo),。恒大不是不懂快消，而是太“懂”了,。相比之下,，而那些跨行成功者，在跨入之初,，總是看上去不那么“不通時(shí)務(wù)”,。云南白藥牙膏最大的“不通時(shí)務(wù)”是，在國(guó)際品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境下,，當(dāng)時(shí)市面上的高端牙膏只在十塊錢(qián)左右,，它一個(gè)新來(lái)的，沒(méi)有品牌基礎(chǔ),，居然直接把價(jià)格定在了二十多（那個(gè)當(dāng)初說(shuō)白藥牙膏的定價(jià)是“腦子被門(mén)擠了”的日化資深人士,，不知道現(xiàn)在隱姓埋名沒(méi)有？） ,。然而這卻是白藥牙膏最大的創(chuàng)新,，其用高價(jià)格做杠桿，撬動(dòng)了品牌形象,、消費(fèi)關(guān)注,、渠道空間，然后用白藥做支撐,，自己玩起了新的游戲規(guī)則,。達(dá)利做飲料，開(kāi)始并沒(méi)有選擇太多做飲料的“專業(yè)”經(jīng)銷(xiāo)商，也沒(méi)有像傳統(tǒng)飲料品牌那樣去通路精耕或是直控終端,，而是一直堅(jiān)持產(chǎn)品和品牌拉動(dòng),、廠商協(xié)力，這在當(dāng)初被稱為“不懂行”,�,？扇缃竦倪_(dá)利幾乎沒(méi)有渠道包袱，利潤(rùn)是康師傅和統(tǒng)一之和還要多,，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣的今天,，利潤(rùn)好的令無(wú)數(shù)企業(yè)只想撞墻。而白藥和達(dá)利的這些創(chuàng)新點(diǎn)和成功點(diǎn),，在當(dāng)時(shí)“行業(yè)”人士看來(lái)都是敗招,，都是“不懂快消市場(chǎng)”或者是“不懂飲料市場(chǎng)”。我們?cè)僬f(shuō)的久遠(yuǎn)點(diǎn),，養(yǎng)生堂是做保健品出身,，從農(nóng)夫山泉開(kāi)始邁入快消行業(yè)。養(yǎng)生堂重視產(chǎn)品概念打造,，而輕視渠道建設(shè),，當(dāng)時(shí)也被譏笑為不懂快消品。安徽的某經(jīng)銷(xiāo)商號(hào)稱倒養(yǎng)生堂的貨,，用火車(chē)裝,，一車(chē)皮才掙兩千塊。不少業(yè)內(nèi)人士說(shuō),，快消不是這么玩的,，養(yǎng)生堂這樣干快消干不了幾天。結(jié)果幾天幾天下來(lái),，到現(xiàn)在農(nóng)夫山泉都做了幾千天了,，貌似至少還能做幾千天吧。更可貴的是,，目前這種重視產(chǎn)品概念及差異性的做法,，在快消品領(lǐng)域已經(jīng)非常普遍了。養(yǎng)生堂促進(jìn)了快消企業(yè)對(duì)產(chǎn)品概念的重視,；達(dá)利向飲料行業(yè)展示,，拋開(kāi)通路精耕可能會(huì)更加成功；白藥牙膏向快消行業(yè)展示了通過(guò)高價(jià)和技術(shù)壁壘改變競(jìng)爭(zhēng)格局的戰(zhàn)略手法,，在快消行業(yè)通過(guò)模仿,、跟進(jìn)、低價(jià)策略跟國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中,，無(wú)疑是一股滾滾的“泥石流”,。就連本土快消老司機(jī)娃哈哈,，最初的起家產(chǎn)品“兒童營(yíng)養(yǎng)液”也是保健品，而縱橫江湖的分銷(xiāo)聯(lián)合體是借鑒了家電行業(yè)的做法,。老苗身邊有非常多做快消的企業(yè)家朋友是外行轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的,，半畝花田的亓老板和巧媽媽的許老板是做外貿(mào)出身，小玫零食的陳老板是做餐飲出身,，在他們那里,，之前不了解快消行業(yè)從來(lái)就不是什么劣勢(shì)，甚至能從其它行業(yè)借鑒很多創(chuàng)新思路,，他們認(rèn)為最重要的是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和消費(fèi)者的把握,。反觀恒大做的快消運(yùn)作，廣告,、造勢(shì)、招商會(huì),、渠道精耕,，完全是渠道為王時(shí)代下的操作手法，雖然大都很精彩,，但過(guò)時(shí)了,。如果十年前，恒大的運(yùn)作幾乎可以入選營(yíng)銷(xiāo)教材,，可能任何一個(gè)環(huán)節(jié)都能保障恒大獲得成功,，然而現(xiàn)在不行。不光恒大不行了,，老司機(jī)們也不行了,。康師傅在嚴(yán)重下滑，娃哈哈在嚴(yán)重下滑,，自然堂歐詩(shī)漫在嚴(yán)重下滑,，好彩頭、黑牛等等等等,，恒大這個(gè)抱著快消老套路的快消新兵不翻車(chē)才怪,。多年后，2013年的恒大冰泉一定會(huì)成為醒目的行業(yè)標(biāo)志,，一個(gè)把在“渠道為王”時(shí)代的傳統(tǒng)手法——廣告轟炸,、招商、終端推廣甚至人海戰(zhàn)術(shù),，幾乎做到了極致的產(chǎn)品,，卻迅速走向了衰敗，再次向人們展示了時(shí)代大潮摧枯拉朽的力量（具體分析可看老苗隆重推薦的另一篇撕文《市場(chǎng)的耳光,，總是抽向一成不變的臉》）,。恒大冰泉將作為用“渠道為王”手法和思維來(lái)面對(duì)“內(nèi)容為王”市場(chǎng)的失敗典型被行業(yè)牢記,。恒大走了，還會(huì)有恒二恒三進(jìn)來(lái),，還會(huì)有更多的“外行”進(jìn)入快消領(lǐng)域,，不管你是橫的還是小媳婦型的，作為一個(gè)快消老鳥(niǎo),，老苗都無(wú)比歡迎,。快消行業(yè)之所以成為市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，就在于其兼容并蓄,，在發(fā)展中不停吸收來(lái)自不同行業(yè)的思想理念方法,。而外行進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，也不必妄自菲薄,，所謂的一些行業(yè)操作手法,、行業(yè)特殊性，都是浮云,，一捅即破的窗戶紙,。你們從多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)立思考中得來(lái)的：對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握、對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的判斷,、對(duì)人性的深刻了解,、對(duì)消費(fèi)行為的洞察，才是真正核心競(jìng)爭(zhēng)力,，才能對(duì)快消行業(yè)起到真正的推動(dòng)作用,。恒大走了，圍觀嗑瓜子的快消老鳥(niǎo)們,，你們爽也爽了,，熱鬧也看了，朋友圈也轉(zhuǎn)了不少回了,，該收收心干活了,。但切記，恒大的失敗并不是傳統(tǒng)快消的勝利,，恰恰是對(duì)傳統(tǒng)快消操作手法敲起的警鐘,。收起那些所謂市場(chǎng)化程度最高行業(yè)資深人士的優(yōu)越感吧，傳統(tǒng)快消人對(duì)消費(fèi)者的了解,、對(duì)影響消費(fèi)行為改變的工具,、對(duì)在“內(nèi)容為王”時(shí)代下如何營(yíng)銷(xiāo)還知之甚少、甚少,、甚少 …… 我們一起開(kāi)始吧,！苗慶顯，益合營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問(wèn),。益合營(yíng)銷(xiāo)策劃是國(guó)內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu),，十幾年來(lái)幫助上百家企業(yè)獲得營(yíng)銷(xiāo)成功,。想要看老苗撰寫(xiě)的更多原創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營(yíng)銷(xiāo)"或關(guān)注yiheyingxiao,也可登錄益合營(yíng)銷(xiāo)官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719,，郵箱（[email protected]）。; 個(gè)人分類(lèi): 消費(fèi)行為模式營(yíng)銷(xiāo)|1410 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

流通渠道快速開(kāi)發(fā)之挖人篇: 凍品老趙 2016-7-8 10:02; 在大眾創(chuàng)業(yè),、萬(wàn)眾創(chuàng)新形式下,，眾多中小企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。這么多企業(yè),，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的產(chǎn)品,，然而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，以果汁為例：蘋(píng)果汁,、山楂汁,、紅棗汁、椰汁,、橙子汁,、芒果汁、西瓜汁,、核桃汁,、草莓汁,、藍(lán)莓汁,、百香果汁等等，這么多細(xì)分產(chǎn)品,，造就了無(wú)數(shù)企業(yè),；火鍋料行業(yè)、乳品行業(yè)五一不是如此,。產(chǎn)品如此豐富,，嚴(yán)重的供過(guò)于求，銷(xiāo)售問(wèn)題是大家面臨的第一大難題,。產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo)四大要素中,，渠道開(kāi)發(fā)就首先擺在了大家面前。渠道,、特別是流通渠道是目前快消品行業(yè)之兵家必爭(zhēng)之地,，如何快速開(kāi)發(fā)呢？挖人是快速開(kāi)發(fā)的絕技之一,。挖人,，分為挖業(yè)務(wù)人員和挖”老板”’,。高薪挖到有客情，熟悉市場(chǎng),、行業(yè)的業(yè)務(wù)人員,，這樣的業(yè)務(wù)員能快速的招到經(jīng)銷(xiāo) 商，實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的迅速鋪市,；挖“ 老板 ” 有兩種：一是挖大流通客戶公司的人員,，特別是業(yè)務(wù)人員或者管理人員中有想創(chuàng)業(yè)的，這種人很熟悉其公司操作,，熟悉市場(chǎng),、有客情，有網(wǎng)絡(luò),，又有創(chuàng)業(yè)的激情,，這種人支持其一下，能更快的打開(kāi)市場(chǎng),，其更專業(yè),、專注，市場(chǎng)能更容易做起來(lái),；第二種,，挖大流通客戶之分銷(xiāo)商或二批商。特別是大的分銷(xiāo)商,，有網(wǎng)路,、有市場(chǎng)，他們也想直接和廠家合作,，做大做強(qiáng),，這種客戶的開(kāi)發(fā)能使產(chǎn)品迅速分銷(xiāo)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是靠人來(lái)完成的,，企業(yè)在挖人的同事也要注意自己人員,，不要自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人員被人挖走了，更可怕的是不單人被挖走,，自己的客戶也被挖走，甚至自己經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品,、區(qū)域被劃分走,，這更是人財(cái)兩空,。這就要求企業(yè)做好人才的梯隊(duì)建設(shè),，客戶的關(guān)系建設(shè),，渠道的重點(diǎn)建設(shè),，核心人員的管控，培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度,，必要時(shí)可以推出員工持股制,，真正的做好育人,、用人、留人,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展,。; 1144 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉強(qiáng)東和馬云又撕逼了傳統(tǒng)渠道看誰(shuí)能玩得轉(zhuǎn): 熱度 1 思動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 2016-1-26 09:57; 2016 年年初，傳統(tǒng)行業(yè)圈內(nèi)又一條爆炸性的新聞出現(xiàn)了,。繼阿里進(jìn)入快消品之后,，劉強(qiáng)東在 1 月 16 日集團(tuán)年會(huì)中宣布成立新通路事業(yè)部，正式進(jìn)入快消品渠道最后一公里,。這一消息的爆出,，無(wú)疑是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)特別是快消行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，甚至在今后的幾年中有可能會(huì)顛覆傳統(tǒng)渠道,。行動(dòng)迅速,，圈內(nèi)影響力驚人當(dāng)初阿里的合伙人計(jì)劃推出之時(shí)，市場(chǎng)反映也僅限于互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)效應(yīng),，在快消品圈內(nèi)的聲音卻并不多見(jiàn),，偶有提及此事也只是隨意說(shuō)說(shuō)。而此次京東的進(jìn)入成為了快消圈內(nèi)的熱議,，大家都在討論京東的新通路事業(yè)部計(jì)劃,，上到企業(yè)老板、營(yíng)銷(xiāo)高管下至基層銷(xiāo)售,，既有玩了多年的經(jīng)銷(xiāo)商老板又有終端夫妻小店,，京東行動(dòng)速度之快、圈內(nèi)影響之大著實(shí)令人汗顏,。阿里找人替他玩,，京東偏要自己搞新通路事業(yè)部的戰(zhàn)略布局從商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)組建,、市場(chǎng)切入點(diǎn)的選擇等一系列的動(dòng)作均已表明,，京東肯定是經(jīng)過(guò)了詳細(xì)地市場(chǎng)調(diào)研與分析；反觀阿里推出的城市合伙人計(jì)劃,，針對(duì)一二線城市社區(qū)零售市場(chǎng)深入,，以合伙人的方式為創(chuàng)業(yè)者提供供應(yīng)鏈體系中的相應(yīng)資源。阿里的城市合伙人計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)扶持項(xiàng)目,，并非自身真正進(jìn)入行業(yè)領(lǐng)域,，而劉強(qiáng)東這次是親自上陣要玩真格的了。切入三四級(jí)市場(chǎng),，解決夫妻店兩大痛點(diǎn) 幾十年來(lái),，各大生產(chǎn)廠家早已意識(shí)到撒豆成兵的終端夫妻店，無(wú)疑是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生最為頻繁的交集點(diǎn)。渠道扁平化到精細(xì)化終端建設(shè),，層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)一不是將零售小店牢牢的掌控在自己的手中,，誰(shuí)都不希望將與消費(fèi)者溝通最近的最后一公里拱手讓于他人。不可否認(rèn)的是想法雖好,，但鑒于廠家自身的資金,、配送情況的限制，大多部廠家對(duì)于小店的服務(wù)還是要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商為主來(lái)進(jìn)行,。經(jīng)銷(xiāo)商真的能做好嗎,？答案當(dāng)然是否定的。按道理說(shuō)夫妻店是消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為頻繁的發(fā)生地,，理當(dāng)擁有自己的倉(cāng)儲(chǔ),，否則一旦發(fā)生斷貨肯定會(huì)影響生意。但夫妻店資金,、場(chǎng)地的限制不可能讓他們像經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商一樣自建倉(cāng)儲(chǔ),，所以要貨少、頻率多就成了夫妻店的常態(tài),�,？煜访c(diǎn)就很低，物流配送就要占去渠道商相當(dāng)大一部分費(fèi)用,，面對(duì)撒豆成兵的小店又有幾個(gè)渠道商愿意干這出力不出利的活兒呢,，所以夫妻店的小老板們也只能親自去提貨了。送貨不及時(shí)就成了夫妻店的痛點(diǎn)之一,。記得筆者當(dāng)年在一線的時(shí)候,，天天都能聽(tīng)到夫妻店小老板對(duì)于供價(jià)不公平，嘴里罵得有多難聽(tīng),。渠道末端的夫妻店能拿到的供應(yīng)價(jià)格肯定沒(méi)有其它環(huán)節(jié)渠道商的低,，廠家的某些優(yōu)惠政策、年終返利更是與他們無(wú)緣,。遇上好點(diǎn)的上家還能喝點(diǎn)湯,，可真正能將廠家的政策實(shí)實(shí)在在落實(shí)到終端的渠道商行業(yè)內(nèi)還真沒(méi)幾個(gè)。同樣都是給廠家打工,，看著上游供貨商吃香的喝辣的,，自己同樣也是一年到頭兒地忙活,，卻只能眼睜睜地看著自己被剝削心里當(dāng)然不好受,。夫妻店第二個(gè)痛點(diǎn)就是長(zhǎng)期拿不到最低的供貨價(jià)格。招兵買(mǎi)馬,，借船出海開(kāi)疆?dāng)U土 O2O 需要建立一支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì),，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)多年轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)行業(yè)做 B2B ，以阿里與京東現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)和客戶資源肯定是不足以支持的。京東與阿里同樣都面臨著共同 2 個(gè)問(wèn)題,，一是缺少終端客戶資源,；二是缺少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員。阿里的做法是出錢(qián),、出貨重新培養(yǎng)客戶資源,；而京東選擇建立一支有快消品基層銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并自帶客戶資源的團(tuán)隊(duì)。二者相比,，筆者覺(jué)得京東的做法更為明智與合理,。京東在招聘要求中明確了任職資格，要求有 1 年以上的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，有從事過(guò)日用品或快消品經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)優(yōu)先選擇,。對(duì)于基層銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，京東給出的薪酬代遇相比傳統(tǒng)行業(yè)的確的夠給力,。京東在團(tuán)隊(duì)組建上敢于如此下大力投入,，就是希望通過(guò)招兵買(mǎi)馬來(lái)到達(dá)借人借資源借船出海的目的。京東的快相對(duì)于阿里的慢選擇最后一公里的夫妻店做為切入點(diǎn)不僅要深入解讀了快消品行業(yè)特點(diǎn),，而且還能將自身的優(yōu)勢(shì)與之結(jié)合的洽到好處,。利用物流和資源的優(yōu)勢(shì)，直接對(duì)接最后一公里并解決他們的痛點(diǎn),，成敗關(guān)鍵就在于配送的及時(shí)性,。有過(guò)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)的消費(fèi)者都會(huì)有體會(huì)，同時(shí)在京東與淘寶購(gòu)物,，京東送貨速度肯定是快于淘寶的,。劉強(qiáng)東敢玩京東到家而阿里卻不敢進(jìn)入的原因，就在苦心經(jīng)營(yíng)多年的物流配送體系優(yōu)于阿里,。多年來(lái)京東在配送環(huán)節(jié)上的口碑遠(yuǎn)勝于阿里,，一個(gè)快字早已深入消費(fèi)者心中，那些夫妻店肯定也是認(rèn)可的,。 - 最后 - 阿里與京東一直都惦記著傳統(tǒng)行業(yè)這塊大蛋糕,，特別是快消品這塊肥肉，由于其市場(chǎng)規(guī)模大,、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高的特點(diǎn)更是成為兵家必爭(zhēng)之地,。二者都是互聯(lián)網(wǎng)大咖，物流供應(yīng)體系,、資金實(shí)力不容質(zhì)疑,，到底誰(shuí)能笑傲江湖除了自身功力之外，最終決勝的因素還是要看誰(shuí)更能貼近市場(chǎng),，真正領(lǐng)悟到行業(yè)的精髓,。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)感悟|2022 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

為什么創(chuàng)業(yè)快消品公司要慎用大公司的人: 銷(xiāo)路通 2015-11-19 18:03; 摘要：一些快消創(chuàng)業(yè)企業(yè)老板花了大價(jià)錢(qián)挖來(lái)大公司的人,，結(jié)果大部分不如人意，本文告訴你為什么,！一些快消品創(chuàng)業(yè)企業(yè)老板花了大價(jià)錢(qián)挖來(lái)大公司的人,，結(jié)果大部分不如人意，本文告訴你為什么,！大公司人才特點(diǎn)： 1 ,、分工細(xì)，比如產(chǎn)品,，會(huì)分為 B 端和 C 端,， C 端又會(huì)分為用戶研究、行為分析,、競(jìng)品分析,、用戶體驗(yàn)、場(chǎng)景化設(shè)置,、功能設(shè)置,、項(xiàng)目協(xié)調(diào)、子模塊分解等,。級(jí)別不夠的話,，通常沒(méi)有產(chǎn)品整體邏輯框架； 2 ,、具備點(diǎn)和線的經(jīng)驗(yàn),，缺乏面的積累。在某一細(xì)分領(lǐng)域很精很專,，但全過(guò)程,、全領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)欠缺。大公司通常產(chǎn)品已經(jīng)成熟,，大的方向試錯(cuò)已經(jīng)完成,，你只需要在此基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)即可，不會(huì)有機(jī)會(huì)去思考產(chǎn)品原發(fā)性的問(wèn)題,； 3 ,、通常沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)公司和產(chǎn)品的整體生命周期，知其然,，不知其所以然,。就像一個(gè)人會(huì)開(kāi)車(chē)和修車(chē)， 4 ,、大公司流程嚴(yán)謹(jǐn),，制度嚴(yán)格，是一個(gè)相對(duì)封閉的作業(yè)環(huán)境,，在當(dāng)中的人員多具有螺絲釘?shù)膶傩�,。到了�?chuàng)業(yè)公司的開(kāi)放水域,，沒(méi)有規(guī)則,，沒(méi)有先例,，多數(shù)需要重新適應(yīng)； 5 ,、起點(diǎn)高,，平臺(tái)大，所以眼界也高,。經(jīng)常把公司的成功和光環(huán)當(dāng)做自己必然的資本,，所以眼高手低的情況比較常見(jiàn)； 6 ,、習(xí)慣大手筆,，高投入，頂級(jí)配置,，在資源和人手短缺的情況下不知道如何從零到一,； 7 、管理型和協(xié)調(diào)型人才偏多,，缺乏扛槍上一線的勇氣和魄力,； 8 、穩(wěn)定感較強(qiáng),，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)和變化認(rèn)知不充分,；創(chuàng)業(yè)公司人才特點(diǎn)： 1 、一專多能,，往往如果是產(chǎn)品,，那就從用戶分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)到原型,，再到 UE ,、 UI 一把抓，沒(méi)準(zhǔn)還要懂點(diǎn)技術(shù),；如果是技術(shù),，那就前端、后端,、運(yùn)維,、網(wǎng)絡(luò)，甚至網(wǎng)線,、機(jī)房也得自己搭,； 2 、條件永遠(yuǎn)沒(méi)有齊備的時(shí)候,，要善于在各種資源短缺的情況下把事情搞定,； 3 ,、錢(qián)是短板，通常對(duì)于運(yùn)營(yíng),、推廣,、 BD 等領(lǐng)域的投入不會(huì)太大手筆，需要候選人不斷刷臉來(lái)解決部分問(wèn)題,； 4 ,、產(chǎn)品方向沒(méi)有定型，技術(shù)積累不夠深厚,，各種體系需要逐漸搭建,，市場(chǎng)的變化，投資人的取向等等,，都會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生階段性的影響,，需要候選人有不斷試錯(cuò)的勇氣和方法，迅速找到打開(kāi)局面的爆點(diǎn),； 5 ,、要求的成長(zhǎng)速度極快，如果你真能干,，半年之內(nèi)躍升兩級(jí)是常事,； 6 、肯玩命,，加班是常態(tài),， owner 心態(tài)很重要；慎用原則： 1 ,、最忌諱用大公司的細(xì)分領(lǐng)域小 leader 來(lái)負(fù)責(zé)一個(gè)大面的工作,，你會(huì)被虐死，他也會(huì)被虐死,； 2 ,、不要被名企名校的背景迷惑，仔細(xì)推敲他在大公司的背景,，很多都是打雜的,，從沒(méi)有獨(dú)當(dāng)一面的經(jīng)歷。重點(diǎn)考察成長(zhǎng)性和適應(yīng)亂局的能力,； 3 ,、通常 32 歲以上還在大公司小 Leader 層級(jí)混的就算了，在一家大公司連續(xù)供職 4 年以上,，而又沒(méi)有明確職業(yè)上升軌跡的也算了,，這樣的人選往往激情和擁抱變化的能力都是大短板； 4 ,、我們通常喜歡有過(guò) 2 ,、 3 年大公司經(jīng)歷,，對(duì)于日復(fù)一日的執(zhí)行工作忍無(wú)可忍，并選擇變化的這類(lèi)候選人,； 5 ,、喜歡上來(lái)就大談概念，動(dòng)輒大手筆的大公司候選人慎用,，你的那點(diǎn)錢(qián)還不夠他半年折騰的,； 6 ,、仔細(xì)甄別互聯(lián)網(wǎng)邊緣人,，我們所說(shuō)的邊緣人一般 30 多歲到 40 歲，都有連續(xù)的大公司經(jīng)歷,，從 B 到 A ,，再?gòu)?A 到 3 ，但基本做的都是大公司的邊緣性業(yè)務(wù),，好像大公司的成功和他都有關(guān)系,，但細(xì)問(wèn)之下，要么含糊其辭,，要么他所管的業(yè)務(wù)都被裁撤了,。這樣的人欺騙性很大，但其中可用之才寥寥無(wú)幾,。結(jié)語(yǔ) 創(chuàng)業(yè)公司困難多多,，其中用好人是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。唯背景論,，唯光環(huán)論,，都是被無(wú)數(shù)實(shí)踐證偽的大坑。當(dāng)然,，經(jīng)過(guò)成熟公司嚴(yán)格訓(xùn)練的優(yōu)秀人才比例還是不低的,，但創(chuàng)始人需要有理性的用人觀。畢竟裝修豪華的大飯店里未必都是好吃的菜,，胡同深處的小館子也有舌尖上的精彩,。好的老板應(yīng)該像個(gè)資深的吃貨，閉上自己的眼睛,，仔細(xì)用鼻子和舌頭來(lái)品味人才的味道,。; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|919 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

雙11全網(wǎng)總銷(xiāo)售額1229.4億: 銷(xiāo)路通 2015-11-18 17:55; 摘要： 2015年雙11全網(wǎng)總銷(xiāo)售額1229.4億，國(guó)貨品牌百雀羚則成今年化妝品最大贏家,！【快消品行業(yè) 新聞速遞】截止 11 日 24:00 時(shí)全網(wǎng)總銷(xiāo)售額 1229.4 億（其中淘寶銷(xiāo)量912億）,，產(chǎn)生包裹數(shù) 6.8 億個(gè)！手機(jī)的銷(xiāo)售額占全網(wǎng)總額 7.5% ,，母嬰海外購(gòu)銷(xiāo)售額占品類(lèi)總額 26.6% ,，冠軍商家為天貓小米官方旗艦店,，國(guó)貨快消業(yè)品牌百雀羚則成今年化妝品最大贏家！銷(xiāo)路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|1032 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

二孩新政是快消品行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的新動(dòng)力: 銷(xiāo)路通 2015-11-18 15:53; 摘要：從短期來(lái)看,，二孩嬰兒潮的到來(lái)將拉動(dòng)相關(guān)食品,、玩具、母嬰醫(yī)療,、兒童服飾,、家用汽車(chē)、教育培訓(xùn)等行業(yè)的發(fā)展...... 　　“二孩全面放開(kāi)至少會(huì)給奶粉行業(yè)帶來(lái)20%的增長(zhǎng),，相當(dāng)于天上掉下的一塊大餡餅,！”一位從事嬰兒奶粉進(jìn)口業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商這樣評(píng)價(jià)。作為國(guó)內(nèi)首家在美國(guó)納斯達(dá)克上市的母嬰營(yíng)養(yǎng)食品生產(chǎn)企業(yè)圣元國(guó)際昨天向北京青年報(bào)記者表示,，放開(kāi)二孩肯定對(duì)包括奶粉在內(nèi)的嬰童行業(yè)是重大利好,，“我們對(duì)這個(gè)政策帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常有信心，以后將更加重視產(chǎn)品質(zhì)量和與消費(fèi)者的溝通服務(wù),�,！� 　　不過(guò)北青報(bào)記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，不少外資奶粉品牌則對(duì)外表現(xiàn)低調(diào),，美贊臣在回應(yīng)北青報(bào)記者時(shí)僅對(duì)政策作了表態(tài),，認(rèn)為二孩政策將促進(jìn)人口均衡發(fā)展、完善人口發(fā)展戰(zhàn)略,，并籠統(tǒng)地表示重視中國(guó)市場(chǎng),，也將密切關(guān)注政策調(diào)整的具體內(nèi)容，但并未透露企業(yè)自身的相應(yīng)規(guī)劃,。另一外資奶粉品牌多美滋則表示官方目前尚不對(duì)此事評(píng)論,。　　恒天然是全球最大的乳品原材料供應(yīng)商，全球多家奶粉巨頭都是其下游客戶,。不過(guò)恒天然昨天以嬰兒奶粉業(yè)務(wù)已經(jīng)交由中國(guó)本土乳品企業(yè)貝因美打理而沒(méi)有作出回應(yīng),，而貝因美方面昨天也不愿對(duì)外多說(shuō)。　　對(duì)于外資奶粉巨頭的三緘其口,，有行業(yè)人士分析,，對(duì)于尚未正式落實(shí)的政策謹(jǐn)言慎行是這些外資企業(yè)的慣例，但不說(shuō)不等于不做,，加緊對(duì)中國(guó)放開(kāi)二孩后的市場(chǎng)研判肯定是要加緊進(jìn)行的,。　　分析：放開(kāi)二孩對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品更有利　　此前有行業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，以目前1600萬(wàn)新生兒,、近700億元的奶粉市場(chǎng)規(guī)模來(lái)算,，考慮各種因素，未來(lái)新增嬰兒數(shù)量應(yīng)在每年30%也就是210萬(wàn)左右。但也有機(jī)構(gòu)認(rèn)為30%的預(yù)估過(guò)于樂(lè)觀,，20%的增幅才比較靠譜,，也就是說(shuō)全面放開(kāi)二孩帶來(lái)的奶粉市場(chǎng)增量在140億元左右。　　不管增長(zhǎng)20%還是30%,，畢竟帶來(lái)了不小的市場(chǎng)增量,，對(duì)此也有行業(yè)人士分析，由于放開(kāi)二孩的時(shí)點(diǎn)因素,，很可能對(duì)于外資奶粉的促進(jìn)作用更大一些,，因?yàn)槟壳霸敢馍⒌募彝ハ鄬?duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)一些。　　在一位外資奶粉進(jìn)口商看來(lái),，之前的單獨(dú)二胎政策已經(jīng)釋放了一批“80后”,、“90后”的生育熱情，如今最先對(duì)二孩躍躍欲試的應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較好的“70后”群體,，他們對(duì)外資或者國(guó)內(nèi)高檔奶粉的需求量更大,。而像伊利,、蒙牛,、三元、君樂(lè)寶等本來(lái)以液態(tài)奶為主的品牌,，雖然也進(jìn)入了嬰兒奶粉領(lǐng)域,，但在一二線城市的市場(chǎng)份額相當(dāng)有限，主要以中低端產(chǎn)品為主,。在他看來(lái),，二孩新政對(duì)整個(gè)嬰童產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)可能進(jìn)口產(chǎn)品的受益程度要大于國(guó)內(nèi)品牌，中高檔產(chǎn)品的受益程度要高于中低端產(chǎn)品,。對(duì)于這種分析,，多家奶粉企業(yè)人士也表示認(rèn)可，至少在政策放開(kāi)初期應(yīng)該有這種趨勢(shì),。　　雖然嘴上不說(shuō),，但很多企業(yè)已經(jīng)在暗地加油。韓國(guó)每日乳業(yè)10月28日就與貝因美簽署合作協(xié)議,，計(jì)劃全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),。韓國(guó)南陽(yáng)乳業(yè)表示，中國(guó)全面年放開(kāi)二孩會(huì)使奶粉市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大,，他們計(jì)劃從明年起擴(kuò)大流通網(wǎng)點(diǎn),，提高在中國(guó)市場(chǎng)的知名度。　　幾乎是與此同時(shí),，首屆貝因美杯中國(guó)金色未來(lái)創(chuàng)業(yè)大賽就在二孩新政后拉開(kāi)帷幕,，本次大賽的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師之一謝宏正是貝因美的創(chuàng)始人，對(duì)于剛剛放開(kāi)的二孩政策,，他認(rèn)為可以促使母嬰產(chǎn)業(yè)的紅海競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生新的變化,，“可以明確未來(lái)的親子消費(fèi)市場(chǎng)是足夠大的,，但只有把盈利模式、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力都到位,，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目才有機(jī)會(huì)擁抱這個(gè)巨大的市場(chǎng)并得到投資和機(jī)會(huì),。” 　　預(yù)測(cè)：放開(kāi)二孩將拉動(dòng)1600億紅利　　華泰證券預(yù)測(cè),，若全面開(kāi)放二胎得以實(shí)施,，預(yù)計(jì)每年將有可能新增新生兒100萬(wàn)到200萬(wàn)人，2018年新生兒有望超2000萬(wàn)人,。其所蘊(yùn)含的消費(fèi)紅利大約在每年1200億到1600億,，食品、玩具,、母嬰醫(yī)療,、兒童服飾、家用汽車(chē),、教育培訓(xùn)等行業(yè)上市公司的業(yè)績(jī)均有望迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng),。　　方正證券認(rèn)為，放開(kāi)二孩不會(huì)影響短期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)增速,，紅利主要在遠(yuǎn)期,。按照相對(duì)樂(lè)觀的生育情形估算，放開(kāi)二孩后的前5年（2016年至2020年）,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)潛在增速僅將小幅度上升0.066%,，幾乎可以忽略不計(jì)。但隨著人口結(jié)構(gòu)的變化和新的一輪人口紅利形成,，其對(duì)中國(guó)GDP潛在增速的貢獻(xiàn)將逐漸上升,，其中在2025年至2035年、2035年至2045年,、2045年至2055年,、2055年至2065年和2065年至2075年GDP潛在增速將最多分別提高0.44%、1.09%,、1.54%,、1.69%和1.72%，隨后這一脈沖逐步減弱,。放開(kāi)二孩的主要意義在于中長(zhǎng)期增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)的積極因素上升,，中國(guó)可以逃離低生育率陷阱，這一點(diǎn)將影響資產(chǎn)價(jià)格預(yù)期,。　　從短期來(lái)看,，二孩嬰兒潮的到來(lái)將拉動(dòng)相關(guān)食品、玩具、母嬰醫(yī)療,、兒童服飾,、家用汽車(chē)、教育培訓(xùn)等行業(yè)的發(fā)展,。按生育率中性情形和16歲成年前城市農(nóng)村平均撫養(yǎng)成本20萬(wàn)粗略估算,，二孩嬰兒潮所蘊(yùn)含的消費(fèi)紅利大約在每年1600億以上。關(guān)于這一點(diǎn),，市場(chǎng)已經(jīng)有相對(duì)比較充分的預(yù)期,，并沒(méi)有預(yù)期差。銷(xiāo)路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn 上一頁(yè) 1 下一頁(yè); 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|953 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)已死,，緩期2年執(zhí)行: 熱度 1 道農(nóng) 2015-10-20 11:12; 傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)巨額虧損據(jù)家樂(lè)福今日公布的季度報(bào)告,，公司第三季度共錄得215億歐元（約合1548.67億元人民幣）收入，其中法國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了103億歐元（約合741.92億元人民幣）,，同比增長(zhǎng)1.6%,，海外市場(chǎng)收入113億歐元（約合813.95億元人民幣），同比增長(zhǎng)6.2%,，中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售額卻大幅下滑了11.2%,。這個(gè)跌幅，幾乎是這家法國(guó)公司2014年在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售收入降幅6.4%的近兩倍,。今年7月,，家樂(lè)福宣布退出印度市場(chǎng)，并關(guān)停了在希臘,、哥倫比亞等多個(gè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的店面。 1995年進(jìn)入中國(guó)的家樂(lè)福,，曾是中國(guó)零售業(yè)的啟蒙者,，近年來(lái)市場(chǎng)地位已大不如前。2009年家樂(lè)福在內(nèi)地市場(chǎng)的銷(xiāo)售額首次被大潤(rùn)發(fā)超過(guò),，2010年其門(mén)店數(shù)量又被沃爾瑪趕超,，進(jìn)入2014年，家樂(lè)福中國(guó)的市場(chǎng)份已額落后于高鑫零售,、沃爾瑪和華潤(rùn)萬(wàn)家,，僅列第四位。出問(wèn)題的不僅僅是家樂(lè)福,，10月14日,，美國(guó)零售業(yè)巨頭沃爾瑪（NYSE:WMT）發(fā)布新一期的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)預(yù)期：公司預(yù)計(jì)2017財(cái)年（2016年2月初—2017年1月底）利潤(rùn)環(huán)比下滑6%至12%。受此影響,，沃爾瑪當(dāng)天股價(jià)大幅下跌10.04%至每股60.03美元,，創(chuàng)15年來(lái)當(dāng)日最大跌幅，市值一天蒸發(fā)約220億美元（約合1396億人民幣）。而大股東——“股神”巴菲特持有約6770萬(wàn)股沃爾瑪股票,，單日賬面損失也高達(dá)4.5億美元,。這是沃爾瑪自1988年以來(lái)的最大單日跌幅。對(duì)沃爾瑪而言,，該公司更大的挑戰(zhàn)是亞馬遜的崛起,，以及消費(fèi)者開(kāi)始習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。亞馬遜如今每年的在線銷(xiāo)售總額已超過(guò)800億美元,。今年7月起,，亞馬遜已經(jīng)超越了沃爾瑪，成為按市值計(jì)算的全球最大零售商,。而更直觀的對(duì)比是,，“如今亞馬遜的市值約為2548億美元，超過(guò)沃爾瑪市場(chǎng)價(jià)值30%,；亞馬遜的交易額為其賬面價(jià)值的31倍,，而沃爾瑪交易額則是其賬面交易額的3.5倍�,！� 除此之外,，被譽(yù)為國(guó)內(nèi)零售行業(yè)第一的華潤(rùn)萬(wàn)家日子也不好過(guò)， 2014年華潤(rùn)萬(wàn)家虧損13.59億,，令市場(chǎng)嘩然,。除此前因業(yè)績(jī)持續(xù)下跌遭遇華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)剝離之外，華潤(rùn)集團(tuán)為了整合零售板塊,，不但賣(mài)此前靠合資的方式收購(gòu)的樂(lè)購(gòu)門(mén)店,，還將賣(mài)持有的北京沃爾瑪35%股權(quán)。掛牌價(jià)格合計(jì) 33.35 億元,。華潤(rùn)集團(tuán)方面表示,，此番轉(zhuǎn)讓只是一個(gè)商業(yè)決定。而沃爾瑪中國(guó)投資有限公司的回應(yīng)是,，將充分尊重合作伙伴的決策,，該股權(quán)的轉(zhuǎn)讓并不會(huì)影響沃爾瑪在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)。在這 21 個(gè)股權(quán)項(xiàng)目中,，廣東,、湖南、河南,、湖北等地的 9 家沃爾瑪 35% 股權(quán)均以掛牌價(jià)格 1 元出售,。其中，8 家合資公司去年出現(xiàn)虧損,。賣(mài)場(chǎng)電商轉(zhuǎn)型困難沃爾瑪入主一號(hào)店難整合沃爾瑪入主1號(hào)店之后出現(xiàn)微妙變化,。大股東急著將一號(hào)店沃爾瑪化,， 1號(hào)店較為注重自身品牌形象,，沃爾瑪則更注重開(kāi)放平臺(tái)。零售巨頭沃爾瑪?shù)哪翘拙€下零售思維不可避免地對(duì)1號(hào)店的方向產(chǎn)生影響。截止到9月,，內(nèi)部人士統(tǒng)計(jì)1號(hào)店離職人數(shù)已經(jīng)突破了1000人,，而這只是一個(gè)不完全統(tǒng)計(jì),。繼兩位創(chuàng)始人離開(kāi)后,，1號(hào)店人心動(dòng)蕩，大量中層以下的員工也在收拾包裹走人,。離職員工涉及的部門(mén)很廣,，包括1號(hào)商城、3C產(chǎn)品部門(mén),、技術(shù)部門(mén),、人力資源部門(mén)等。 1號(hào)店在去年還嘗試進(jìn)行擴(kuò)品類(lèi),，向綜合性電商平臺(tái)轉(zhuǎn)變,，但最終效果也不盡人意。1號(hào)店自身品類(lèi)的擴(kuò)充并沒(méi)有獲得沃爾瑪?shù)闹С�,，�?jiān)決不讓線上的1號(hào)店影響到自己線下業(yè)務(wù)的推進(jìn),。沃爾瑪對(duì)1號(hào)店毛利率、周轉(zhuǎn)效率,、商品安全等指標(biāo)的要求,，也極大阻礙了1號(hào)店嘗試進(jìn)行改變的努力。作為跨國(guó)零售巨頭,，沃爾瑪在華的拓展腳步并不順利,，之前曾10億美元收購(gòu)線下連鎖超市好又多，但卻用了好幾年時(shí)間才完全整合完畢,，發(fā)展速度并沒(méi)有想象中那么快,。1號(hào)店可以算是沃爾瑪在華投下的一個(gè)重注，沃爾瑪用了4年時(shí)間證明1號(hào)店的方向是錯(cuò)的,，這才有了之后沃爾瑪收購(gòu)創(chuàng)始人和其他股東剩余股權(quán)，100%控股1號(hào)店這一幕,。大潤(rùn)發(fā)飛牛網(wǎng)巨虧被大潤(rùn)發(fā)視為全渠道突破口的飛牛網(wǎng)自去年上線后一直高調(diào)前進(jìn),，但首份成績(jī)單卻虧損1.618億元。如果要做到飛牛網(wǎng)掌舵者黃明端規(guī)劃的目標(biāo)“B2C行業(yè)前三名”,，飛牛網(wǎng)還有很長(zhǎng)的燒錢(qián)之路要走,。據(jù)知情人士透露，為了擴(kuò)大飛牛網(wǎng)影響,、提高銷(xiāo)售,，大潤(rùn)發(fā)的內(nèi)部員工每月也有一定的購(gòu)買(mǎi)任務(wù),，還要求一些員工通過(guò)微信公眾號(hào)、QQ群等網(wǎng)絡(luò)渠道推廣飛牛網(wǎng),�,！拔乙粋€(gè)禮拜就要在飛牛網(wǎng)上買(mǎi)一次�,！鄙鲜鋈耸勘硎�,。數(shù)據(jù)顯示，截至去年12月31日,，高鑫零售年內(nèi)溢利為30.24億元,，上年同期為29.42億元，同比增長(zhǎng)3.4%,，但倘若扣除飛牛網(wǎng)產(chǎn)生的虧損,，去年年內(nèi)溢利將同比增長(zhǎng)約8.9%。由此計(jì)算,，去年上線的飛牛網(wǎng)虧損約1.618億元,。由于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，對(duì)于計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的商品,，電商渠道的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及品類(lèi)豐富程度是任何一個(gè)有著高昂運(yùn)營(yíng)成本的賣(mài)場(chǎng)比擬的,，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，用戶的眼睛在哪里,，消費(fèi)就在那里,，電商與線下消費(fèi)比例快速拉近，賣(mài)場(chǎng)向B2C的轉(zhuǎn)型不可避免,，但是B2C電商中國(guó)市場(chǎng)格局已定,，各大賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型能否成功還是未知數(shù)。賣(mài)場(chǎng)已死,，緩刑2年執(zhí)行全球零售業(yè)深受電子商務(wù)沖擊,，大賣(mài)場(chǎng)后勁不足、缺乏健全配送網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致無(wú)力深入正在興起的中國(guó)三四線城市等問(wèn)題正困擾著曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的大賣(mài)場(chǎng),。有甚者認(rèn)為,，從各大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，電商沖擊會(huì)越來(lái)越猛烈,，趨勢(shì)不可避免,，大賣(mài)場(chǎng)已死，只是緩刑2年而已,，未來(lái)會(huì)有更大規(guī)模的賣(mài)場(chǎng)倒閉關(guān)店潮到來(lái),。曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的大賣(mài)場(chǎng)正面臨著前所未有的窘境，雖然各大巨頭雖然努力布局線上電商,，但是從反饋數(shù)據(jù)來(lái)看,，并不理想,。電商業(yè)務(wù)天然與現(xiàn)有零售業(yè)務(wù)沖突，難以融合,。但是可以肯定是,，在電商之路各賣(mài)場(chǎng)注定還要繼續(xù)在虧損的道路上痛上一段時(shí)間才能知道結(jié)果。持續(xù)處于深度調(diào)整期的零售業(yè),，多家零售巨頭采用改革和整合的方式,，能否快速度過(guò)零售業(yè)的發(fā)展危機(jī)？破局：毫無(wú)疑問(wèn)大賣(mài)場(chǎng)在走下坡路,，市場(chǎng)飽和,，經(jīng)濟(jì)放緩，電商及專業(yè)店分流,，反腐造成卡類(lèi)銷(xiāo)售銳減,，人工房租成本升高，消費(fèi)者需求升級(jí)等組合軍團(tuán)不斷沖擊大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài),。大賣(mài)場(chǎng)的邏輯是生鮮和食品引流,，非食品盈利，筆者曾經(jīng)所在的大賣(mài)場(chǎng)非食只占銷(xiāo)售額的30%,，但毛利占70%,，現(xiàn)在價(jià)格不透明的非食商品在電商時(shí)代變得透明起來(lái)，大賣(mài)場(chǎng)非食商品毛利和銷(xiāo)售額被迫降低,，于是不得不提高食品價(jià)格,，現(xiàn)在很多大賣(mài)場(chǎng)的常規(guī)商品價(jià)格已經(jīng)不比社區(qū)超市具備競(jìng)爭(zhēng)力，天天低價(jià)僅限于dm促銷(xiāo)商品,，于是惡性循環(huán),，顧客更加流失。雖然在走下坡路,，但大賣(mài)場(chǎng)仍然是滿足一站式購(gòu)物最佳的渠道,，只要一站式購(gòu)物需求還有，沒(méi)有出現(xiàn)在一站式購(gòu)物方面成本和體驗(yàn)優(yōu)于大賣(mài)場(chǎng)的業(yè)態(tài)出現(xiàn),，那么大賣(mài)場(chǎng)還會(huì)是主流零售業(yè)態(tài)之一,。對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)決策者而言，盲目大計(jì)劃的方式搞O2O也許只會(huì)增加成本和分散精力,。賣(mài)場(chǎng)更應(yīng)該把主要精力放到門(mén)店上,，放到供應(yīng)鏈上，從讓顧客選商品變成幫顧客推薦商品,，用買(mǎi)手的專業(yè)服務(wù)好顧客，做好定位營(yíng)銷(xiāo),，用規(guī)�,；蜆�(biāo)準(zhǔn)化降低成本,，學(xué)習(xí)阿爾迪和好市多的精神，打造渠道品牌,。對(duì)于O2O不要勉強(qiáng)自己,，把它們交給年輕人，給予信任和支持,，小團(tuán)隊(duì)快速試錯(cuò)靈活調(diào)整,，收集和分析數(shù)據(jù)，鍛煉團(tuán)隊(duì),，挖掘互聯(lián)新模式,，對(duì)行業(yè)保持敏感觀察，布局下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),，隨機(jī)而動(dòng),。; 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如何有效減少與控制產(chǎn)品退貨: 周文佳 2015-9-20 20:27; 提起退貨，很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)頭疼心疼,。有限的產(chǎn)品利潤(rùn),，如果不能降低與控制退貨，所有的辛苦與付出也許就白費(fèi)了,。有出貨,，就會(huì)有退貨，這是很正常的,。但如何有效減少與控制產(chǎn)品退貨,，下面結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)跟各位交流分享一下。 1 ,、選擇符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品,。如：規(guī)格的大小，包裝的形態(tài),，價(jià)格的高低,，口味的甜咸。有些市場(chǎng)散稱賣(mài)的比較好,，有的市場(chǎng)大包裝賣(mài)的比較好,，有的市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品賣(mài)的比較好。 2 ,、不同的時(shí)期采取不同的考核方式,。如：夏季是休閑食品的淡季，宜采取高底薪 + 低提成的工資結(jié)構(gòu),，以做市場(chǎng)為主,，不特別考核銷(xiāo)量。秋冬季是休閑食品的旺季,，宜采取低底薪 + 高提成的工資結(jié)構(gòu),，以銷(xiāo)量考核為主,。這樣就可避免經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員夏季為了完成任務(wù)拿提成而壓貨，最終因壓貨而導(dǎo)致退貨,。 3 ,、了解各網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷(xiāo)好壞。銷(xiāo)量好的網(wǎng)點(diǎn)可以多下一點(diǎn)貨,，銷(xiāo)量不好的網(wǎng)點(diǎn)可以少下貨,，甚至不下貨。 4 ,、下貨之前先檢查客戶的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存,。不查看庫(kù)存就直接下貨，最終損害的是經(jīng)銷(xiāo)商的利益,。我曾經(jīng)走訪很多市場(chǎng),，甚至看到了大批量整箱未開(kāi)封的退貨，這就是業(yè)務(wù)員沒(méi)有檢查客戶倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的結(jié)果,。對(duì)于這種退回來(lái)的貨,，建議三倍沖抵銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量。 5 ,、勤跑市場(chǎng),，做好產(chǎn)品的先進(jìn)先出。多走訪市場(chǎng),，不要下貨之后就不聞不問(wèn),。每次進(jìn)店記得查看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，將新日期的產(chǎn)品放在貨架里面,，將老日期的產(chǎn)品放在貨架的外面,。 6 、制定合理的價(jià)格體系與利潤(rùn)分成,。價(jià)格過(guò)高,，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢；利潤(rùn)太低,，經(jīng)銷(xiāo)商不主推產(chǎn)品,，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)也會(huì)慢。動(dòng)銷(xiāo)慢的結(jié)果就是退貨多,。 7 ,、過(guò)了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品要及時(shí)回收。及時(shí)將袋裝拆成散稱,，將散稱回收集中找銷(xiāo)量好的門(mén)店做特價(jià)做活動(dòng)處理,。 8 、要有幾家銷(xiāo)量好，客情關(guān)系好,，能處理老日期產(chǎn)品的門(mén)店,。回收的貨不能放在倉(cāng)庫(kù)睡覺(jué)，必須盡快送到銷(xiāo)量好的門(mén)店做活動(dòng)或特價(jià)處理掉,。 9 、適時(shí)調(diào)整下貨的條件,。比如可以考慮在淡季只下半箱貨或幾個(gè)口味拼一箱貨,。不要覺(jué)得麻煩，這樣不僅能將貨賣(mài)出賺錢(qián),，還能減少退貨,，降低因退貨產(chǎn)生的損失，更能制造產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)好的“假象”,。 10 ,、做好門(mén)店的基礎(chǔ)陳列，陳列不僅僅要量多,，還要質(zhì)好,，同時(shí)還要有“陳列就是資源”的意識(shí)。下貨之后不要收了錢(qián)就拍屁股走人,，要及時(shí)將產(chǎn)品上架,，即使排面緊張，擠擠還是會(huì)有的,。 11 ,、合理利用廠家提供的禮（贈(zèng)）品。我走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)居然還有我們公司 5 年前的禮（贈(zèng)）品,，不難想象他的倉(cāng)庫(kù)退貨肯定少不了,。 12 、能開(kāi)發(fā)特通渠道,。如宴席市場(chǎng),、監(jiān)獄、汽車(chē)站,、火車(chē)站等可以處理部分老日期產(chǎn)品的渠道,。 13 、選擇合適的日期做外場(chǎng)處理庫(kù)存,。比如在重大節(jié)假日做外場(chǎng)活動(dòng),，很多地方還有趕集的習(xí)俗，也可以做外場(chǎng)活動(dòng)處理老日期產(chǎn)品,。退貨雖不可避免,，但可減少和控制，關(guān)鍵是看經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意想辦法來(lái)解決，想措施來(lái)應(yīng)對(duì),，想方案來(lái)執(zhí)行,。你還在為退貨而煩惱嗎？; 3653 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn): 壹串通營(yíng)銷(xiāo)策劃 2015-9-14 14:41; 　　所謂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),，通常即是指產(chǎn)品功能支持,，作用在于支撐品牌的核心訴求，使核心訴求具有說(shuō)服力,。　　三大類(lèi)型產(chǎn)品的一般性賣(mài)點(diǎn)：　　一般而言,，根據(jù)行業(yè)的不同，企業(yè)的產(chǎn)品分為三種類(lèi)型：耐用品(如電腦),、快速消費(fèi)品(如可樂(lè)),、和服務(wù)型產(chǎn)品(如壹串通品牌策劃公司服務(wù))。不同類(lèi)型的產(chǎn)品,，消費(fèi)者所關(guān)注的功能支持點(diǎn)會(huì)有所不同,。　　1、耐用品的主要功能支持：　　新技術(shù)：領(lǐng)先的技術(shù),，獨(dú)特的功能,。　　耐久性：耐用，穩(wěn)定,。　　使用表現(xiàn)：簡(jiǎn)單,、方便，帶給消費(fèi)者獨(dú)特的使用體驗(yàn),。　　服務(wù)：要有完善的售后服務(wù),。　　社會(huì)地位：產(chǎn)品在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。　　2,、快消品的主要功能支持：　　產(chǎn)品流行：建立廣受喜愛(ài)的產(chǎn)品形象,，因?yàn)橄M(fèi)者就喜歡流行的、時(shí)尚的產(chǎn)品,。　　特性：產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn),。　　信賴度：品質(zhì)、服務(wù)備受信賴,。　　適用性：適合大部分人使用,。　　美感：產(chǎn)品的包裝、外觀設(shè)計(jì)具有美感,，給人感官享受,。　　3、服務(wù)業(yè)的主要功能支持：　　服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品通常是無(wú)形的,，來(lái)自于提供服務(wù)的團(tuán)隊(duì)的行動(dòng),，因此更強(qiáng)調(diào)“人”的因素。　　信賴：企業(yè)的形象、實(shí)力,、團(tuán)隊(duì)值得信賴,。　　責(zé)任：對(duì)顧客、對(duì)員工,、對(duì)社會(huì)的高度責(zé)任心,。　　保證：在硬件和軟件嚴(yán)格規(guī)范，保證服務(wù)的服務(wù),。　　認(rèn)同：使消費(fèi)者認(rèn)同的價(jià)值觀,。　　明確承諾：給予顧客明確的承諾，打消他們的顧慮,。　　企業(yè)的產(chǎn)品可能具有100種價(jià)值或優(yōu)點(diǎn)，但些價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)并不全是賣(mài)點(diǎn),，其中一部分可能很多同行都有,，一部分是消費(fèi)者不關(guān)心的，而且要達(dá)到有效的溝通效果,，你也不可能把太多的信息傳達(dá)給消費(fèi)者,。因此，賣(mài)點(diǎn)需要提煉,，只有消費(fèi)者關(guān)心,，并且是企業(yè)所獨(dú)有或顯著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)才能成為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。換言之,，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者形成差異,，同時(shí)還要足以吸引消費(fèi)者。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 　　原文地址：http://www.one-link.cn/cehua/2012/1101/987.html 　　原文標(biāo)題：如何發(fā)掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn); 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|1848 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消大佬驚慌失措,，集體進(jìn)入“平臺(tái)”誤區(qū): 蔣軍營(yíng)銷(xiāo) 2015-8-19 14:44; 快消業(yè)銷(xiāo)售額自去年來(lái)的持續(xù)下滑,，導(dǎo)致“移動(dòng)互聯(lián)焦慮癥”在行業(yè)迅速蔓延。馬云幾年前的話又響起在耳邊：“現(xiàn)在不電子商務(wù),，將來(lái)無(wú)商可務(wù)”,。是真的嗎？,！移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，消費(fèi)品尤其是快消品行業(yè)更是讓快消品大佬們陷入了迷茫和不知所措。在新品創(chuàng)新無(wú)方,、老品提升無(wú)門(mén),，新戰(zhàn)略無(wú)計(jì)可施的情況下，大佬們集體走向了移動(dòng)互聯(lián)方式來(lái)尋求業(yè)績(jī)的突破和增長(zhǎng)：“ 搶入口”,、“建平臺(tái)”,，打造超級(jí)社交平臺(tái)生態(tài)圈。但我想說(shuō)，這對(duì)當(dāng)下的快消品而言,，簡(jiǎn)直就是天方夜譚,、黃粱美夢(mèng)。先是加多寶和王老吉首先開(kāi)始了各自的“互聯(lián)網(wǎng) + 戰(zhàn)略”,，大致都是說(shuō)要搶入口,、搭平臺(tái)、建聯(lián)盟······,，之后是可口可樂(lè),，現(xiàn)在加入其中的是土豪恒大冰泉，通過(guò)“一瓶一碼”獲得用戶入口,、跟騰訊合作,，共建互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)服務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，為用戶提供智能,、便捷的綜合性社區(qū)服務(wù),。消費(fèi)品大佬和偽大佬都忙得不亦樂(lè)乎，似乎快消品行業(yè)的“風(fēng)口”都轉(zhuǎn)向和聚焦于“移動(dòng)端”了,，再不趕緊行動(dòng),，又要落后于形勢(shì)了，雷布斯的名言：順勢(shì)而為嘛,。但作為一名快消品行業(yè)的老兵,，本人還得給這些大佬和偽大佬潑幾瓢冷水了。限于文章篇幅和時(shí)間有限,，本文只針對(duì)恒大冰泉昨晚發(fā)布的“史上最硬軟文”集中談一個(gè)方面：產(chǎn)品,。其他快消品大佬的“平臺(tái)”和“入口”問(wèn)題本質(zhì)也很類(lèi)似，就輕描淡寫(xiě),、一筆帶過(guò)吧,。快消品的“入口”、“媒體”,、“平臺(tái)”搭建之前需要考慮以下三點(diǎn)：第一,、產(chǎn)品需要高價(jià)值、高關(guān)注,、高粘性首先,，高價(jià)值還是低價(jià)值。你有多少消費(fèi)者不是最關(guān)鍵的,，要有粉絲的質(zhì)量,。簡(jiǎn)單地說(shuō)，買(mǎi)個(gè)可樂(lè),、礦泉水和涼茶解渴,，若要成為媒體,、平臺(tái)，要消費(fèi)者掃碼參加活動(dòng),，其實(shí)太想當(dāng)然了,，如果你能給我?guī)?lái)社交的價(jià)值、便利當(dāng)然可以,，如果沒(méi)有,，我就不 care ，所以就沒(méi)用,，戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)不了,！試想，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)一罐飲料或者一瓶水等著去社交,、參加活動(dòng)啊,，這不是有毛病嗎？可口可樂(lè)多年前做過(guò)的那些“瓶蓋內(nèi)輸入一串代碼”即可參加線上活動(dòng),， 10 多年前已經(jīng)在做,，有價(jià)值嗎？據(jù)我所知,，效果很一般。原因也簡(jiǎn)單：復(fù)雜,、繁瑣,，即時(shí)體驗(yàn)不好。飲料買(mǎi)之前很關(guān)注包裝的個(gè)性和創(chuàng)意,，但買(mǎi)來(lái)之后包裝實(shí)際上就不重要了,，難道你還要把玩一番？其次,，產(chǎn)品是高關(guān)注還是低關(guān)注度,。為什么手機(jī)等產(chǎn)品可以成為入口，一個(gè)是你必須用,；二個(gè)是一天需要密切的接觸,。如果是一瓶水，你會(huì)買(mǎi)來(lái)反復(fù)欣賞和把玩嗎,，正常情況下是不可能的,。按照恒大的玩法，掃碼百分百中獎(jiǎng),，不但實(shí)現(xiàn)了買(mǎi)水喝,、喝完還可以獲利，看似不錯(cuò),，業(yè)績(jī)短期也大幅飆升,，可惜的是,，不能持久，一旦活動(dòng)停止,，消費(fèi)者還會(huì)掃碼體驗(yàn)和分享嗎,？再次，產(chǎn)品的高粘性還是低粘性,。至于其他飲料大佬們說(shuō),，可以掃碼娛樂(lè)、參加活動(dòng),、社交,，這個(gè)，我覺(jué)得也不是很靠譜,，誰(shuí)會(huì)要娛樂(lè)的時(shí)候,、想?yún)⒓踊顒?dòng)的時(shí)候去買(mǎi)一罐飲料來(lái)掃碼，而且這個(gè)罐子帶著也不方便啊,。正常人都不會(huì)這么干,，難以形成習(xí)慣，如果每天的工作,、生活,、學(xué)習(xí)等離不開(kāi)那就不一樣了第二、離開(kāi)產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值談入口和平臺(tái),，就像太監(jiān)談高潮,。這個(gè)觀點(diǎn)不是我個(gè)人的原創(chuàng)，但用在這里很貼切,。恒大冰泉說(shuō)的“一瓶一碼”搶占用戶入口,，跟騰訊合作共建互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)服務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，為用戶提供智能,、便捷的綜合性社區(qū)服務(wù),，這些都是離開(kāi)產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)值本身來(lái)談入口和平臺(tái)，確實(shí)難以獲得成功,。個(gè)人認(rèn)為,，恒大應(yīng)該做好傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售并跟恒大自身的地產(chǎn)資源相結(jié)合，傳統(tǒng)銷(xiāo)售并不那么簡(jiǎn)單,，不是拍幾個(gè)廣告片換來(lái)?yè)Q去的播放,，也不是跟幾個(gè)媒體合作進(jìn)行炒作一番，快消品是需要精細(xì)化深耕的,。先要做出價(jià)值和品牌勢(shì)能,，至于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)端的入口和平臺(tái)建設(shè)，是需要產(chǎn)品本身支撐和用戶支撐的,，否則,，真是“皇帝的新衣”,，看起來(lái)很漂亮，本質(zhì)上是虛幻,、不存在的錯(cuò)覺(jué),。很可惜的是，恒大冰泉選擇了“下下策”,，雖然轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)端,，但卻走了一條“不歸路”。而不是本人在年初給其的一條重磅建議：具體見(jiàn)文章《恒大冰泉“回魂”只需一招——實(shí)現(xiàn) 2015 年銷(xiāo)售目標(biāo) 40 億的大招》,，百度搜索和關(guān)注 yingxiaonxs （營(yíng)銷(xiāo)那些事）微信公眾號(hào)有原文可查,。很遺憾，他們選擇了最壞的方式,，通過(guò)終端活動(dòng)和掃碼將終端價(jià)格降為 1.03-1.5 元一支水,，甚至是免費(fèi)和貼錢(qián)銷(xiāo)售。第三,、恒大“中高端”礦泉水形象毀于一旦截至 2014 年,，恒大冰泉累計(jì)投了 55.4 億，銷(xiāo)售額 10 個(gè)億（準(zhǔn)確數(shù)據(jù)是 10.9 億）,，凈虧 23.7 億,。花了這么大的代價(jià)建立起來(lái)的品牌勢(shì)能,，通過(guò)一個(gè)掃碼,，就煙消云散了，實(shí)在是不可理喻,。一旦終端優(yōu)惠取消、掃碼活動(dòng)停止,，這種沒(méi)有任何跟目標(biāo)群體關(guān)聯(lián)的推廣活動(dòng),，只能讓品牌歸于平庸和低價(jià)值的旋窩。消費(fèi)者還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)嗎,？不想自明,。恒大冰泉這么下去，只能用礦泉水和純凈水去競(jìng)爭(zhēng),，也就是去跟怡寶,、娃哈哈、農(nóng)夫山泉的老產(chǎn)品在同一層面糾纏,、競(jìng)爭(zhēng),。而一線國(guó)際品牌、昆侖山,、農(nóng)夫山泉的高端水已經(jīng)集體向高端發(fā)力,，絕塵而去,。盡管我不是很看好農(nóng)夫山泉的高端水整體策略，但人家的品牌,、產(chǎn)品的塑造至少比恒大冰泉高出不止一個(gè)層次,。（不是看不起恒大冰泉操盤(pán)者，而是對(duì)其高層戰(zhàn)略嚴(yán)重懷疑）,。有互聯(lián)網(wǎng)人士說(shuō),，現(xiàn)在不是靠產(chǎn)品賺錢(qián)了，要靠商業(yè)模式,、靠其他衍生出來(lái)的業(yè)務(wù)或者粉絲來(lái)賺錢(qián),。嚴(yán)重不認(rèn)同這種不負(fù)責(zé)任、似是而非的觀點(diǎn),，我還是固執(zhí)的認(rèn)為：你做不好產(chǎn)品,，靠忽悠、靠不靠譜的商業(yè)模式（誰(shuí)不會(huì)“意淫”出來(lái)幾個(gè)商業(yè)模式�,。�,，遲早會(huì)完蛋，而且完蛋的很快,。因?yàn)橐磺械幕A(chǔ)還是產(chǎn)品,，做不好傳統(tǒng)的產(chǎn)品便逃離到互聯(lián)網(wǎng)去臆想和理論推導(dǎo)，一定死的很難看,，不信咱們等著瞧,。最關(guān)鍵的“核心部件”都沒(méi)有了，你怎么才能使用戶尖叫,、讓客戶高潮,，難不成自己偽裝高潮來(lái)迷惑別人或麻醉自己？,！傳統(tǒng)的快消品企業(yè),，不要跟著一幫瘋子瞎起哄了，他們起哄完就跑了,，而我們這些賣(mài)水,、買(mǎi)飲料的企業(yè)、商家或者營(yíng)銷(xiāo)人還不得一瓶一罐的賣(mài)啊,，對(duì)于快消品行業(yè),，守得住根本才能瞧見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)。【 20 本《快消品營(yíng)銷(xiāo)》免費(fèi)贈(zèng)送】贈(zèng)書(shū)規(guī)則 1 ,、關(guān)注微信公眾平臺(tái)： yingxiaonxs （營(yíng)銷(xiāo)那些事） ,，分享本文到朋友圈，并截圖和給公眾號(hào)留言您的姓名,、手機(jī)號(hào)碼和詳細(xì)地址,； 2 ,、本書(shū)每人只限免費(fèi) 1 本，先到先得,，限定 20 本,，按照關(guān)注微信公眾號(hào)順序、發(fā)送截圖,、詳細(xì)地址先后順序進(jìn)行資格確定（發(fā)送上述信息不全者失去獲贈(zèng)資格,，恕不另行通知）； 3 ,、截止時(shí)間： 8 月 22 日 24 ： 00 ,，滿有效名額 20 名即結(jié)束； 4 ,、 8 月 24 日開(kāi)始陸續(xù)發(fā)貨,。注意：郵費(fèi)自理，到付,。 PS ：已經(jīng)關(guān)注微信公眾平臺(tái)： yingxiaonxs （營(yíng)銷(xiāo)那些事）的小伙伴,，請(qǐng)務(wù)必按照規(guī)則操作，并留下真實(shí)姓名和詳細(xì)郵寄地址（切記）,。本人 2015 年新書(shū),，也是 5 年之內(nèi)最后一本專業(yè)書(shū)籍《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的品牌營(yíng)銷(xiāo)》即將眾籌和上市。; 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快消品渠道管理--選擇,、激勵(lì)及評(píng)價(jià): 熱度 2 銷(xiāo)路通 2015-5-21 10:35; 摘要：從快速消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)可以看出,，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對(duì)消費(fèi)的便利性要求較高,；另外,，易形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，只有善于溝通,，和消費(fèi)者建立起親密感,，才能成為消費(fèi)者樂(lè)于接受的品牌。所以快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前,，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到，買(mǎi)得到,。只有擁有高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道才能做到這一點(diǎn),。為此，快速消費(fèi)品企業(yè)在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí),，應(yīng)重視渠道成員的選擇,、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。從快速消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)可以看出,，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念,，而且對(duì)消費(fèi)的便利性要求較高,；另外，易形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi),，只有善于溝通,，和消費(fèi)者建立起親密感，才能成為消費(fèi)者樂(lè)于接受的品牌,。所以快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前,，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到，買(mǎi)得到,。只有擁有高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道才能做到這一點(diǎn),。為此，快速消費(fèi)品企業(yè)在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí),，應(yīng)重視渠道成員的選擇,、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。（一）渠道成員的選擇渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn),，也是影響產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的重要因素,，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證。通常情況下只要產(chǎn)品好,，價(jià)格公道,，能迎合消費(fèi)者需要，能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)合理利潤(rùn),，就能找到經(jīng)銷(xiāo)商,，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要,，真正具有推銷(xiāo)能力,，能成為和公司長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重,。一般情況下,，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持以下兩個(gè)原則： 1、目標(biāo)市場(chǎng)原則,�,？焖傧M(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng),，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近,、方便購(gòu)買(mǎi)，所以在選擇渠道成員時(shí),，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素,，而應(yīng)以消費(fèi)者(潛在顧客)為前提，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)(潛在顧客)以及他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與購(gòu)物場(chǎng)所，以方便他們的購(gòu)買(mǎi)為目的,，使產(chǎn)品能以最快的速度,，在最方便的場(chǎng)合，滿足消費(fèi)者的需要,。傳統(tǒng)上,，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷(xiāo)，但臺(tái)灣牛津食品公司除了通過(guò)上述兩種商店經(jīng)銷(xiāo)外,，更在各地漁港通過(guò)五金店銷(xiāo)售,。因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)的發(fā)達(dá)引起漁船數(shù)目激增,，每船少者有五,、六人，多者達(dá)二,、三十人,，出海作業(yè)期多為一至兩星期，對(duì)生產(chǎn)肉類(lèi),、果汁等罐頭食品的本公司來(lái)說(shuō)這是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng),，但是漁船出海受天氣情況影響較大，且往返無(wú)定時(shí),，雖需求量大,，卻不方便派推銷(xiāo)員推銷(xiāo)，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晁N(xiāo)的雖是五金材料,，但銷(xiāo)售對(duì)象是漁民,，他們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對(duì)漁民來(lái)說(shuō),，也是必需的補(bǔ)給品,，通過(guò)五金店經(jīng)銷(xiāo)不僅能將產(chǎn)品推銷(xiāo)給漁民，又方便漁民在同時(shí)同地一并解決漁船補(bǔ)給品的采購(gòu),。他們分析了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與購(gòu)物場(chǎng)所,，方便了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，所以能大獲全勝,。 2,、效率原則。營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率是指通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比,。對(duì)快速消費(fèi)品而言,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)利潤(rùn)本來(lái)就不高,，如果渠道運(yùn)行效率低，成本上升，必然會(huì)降低終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情,，兩種情況都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的快速流通和銷(xiāo)售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時(shí),，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則,。營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平、對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的努力程度及中間商的“商圈”o渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣,，進(jìn)而影響每一項(xiàng)工作的效率,；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著決定性作用,，它不能全力擴(kuò)大銷(xiāo)量,，企業(yè)的任何努力都將付諸東流；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客分布范圍或數(shù)量,，商圈大小與其地理位置,、信譽(yù)、實(shí)力(人員素質(zhì),、倉(cāng)儲(chǔ),、運(yùn)輸能力、資金狀況)等有關(guān),。內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從1999年夏天成立,，從一個(gè)“無(wú)奶源、無(wú)工廠,、無(wú)市場(chǎng)”的“三無(wú)”企業(yè),，僅用3年多時(shí)間，發(fā)展成為全國(guó)知名的乳品企業(yè),。其成功原因固然是多方面的,，但成功的選擇渠道成員，對(duì)其發(fā)展起了不可磨滅的作用,�,！懊膳！痹诳蛻暨x擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶,，即具備一定的實(shí)力(資金實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、配送能力),、具備開(kāi)發(fā),、管控市場(chǎng)能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品,，并緊跟公司發(fā)展步伐長(zhǎng)期協(xié)作的客戶,。實(shí)踐證明，它的選擇是成功的。綜上所述,，經(jīng)營(yíng)管理水平高,、預(yù)期合作程度高、信譽(yù)好,、實(shí)力強(qiáng)的中間商及零售商是企業(yè)的首選,。只有這樣營(yíng)銷(xiāo)渠道效率才能提高，才能保證產(chǎn)品以最快速度,、最低的成本擺到消費(fèi)者的面前,，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。以上是選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持的兩個(gè)原則,，但在實(shí)際操作中一定要認(rèn)真把握“客戶選擇”和 “選擇客戶”兩個(gè)重要環(huán)節(jié),。“客戶選擇”是一個(gè)讓客戶認(rèn)知企業(yè)及其產(chǎn)品的過(guò)程,，突出的是市場(chǎng)宣傳效應(yīng),，使更多的客戶接受、認(rèn)同公司產(chǎn)品,，為企業(yè)選擇客戶提供廣闊的選擇空間,；“選擇客戶”指的是依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)原則和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶，突出的是一個(gè)雙向選擇,、真誠(chéng)合作的過(guò)程,，只有這樣，才能為后期合作過(guò)程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ),。（二）渠道成員的激勵(lì) 通常,，渠道成員并不認(rèn)為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員，他們首先是客戶的采購(gòu)代理商,，其次才是供應(yīng)商的銷(xiāo)售代理商,，它關(guān)心的是銷(xiāo)售客戶需要的產(chǎn)品�,？梢�(jiàn),，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對(duì)利益的追求,。因此,，對(duì)制造商而言，為使整個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)作,，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶,，針對(duì)渠道成員的需求，持續(xù)提供激勵(lì),，激發(fā)他們推廣的熱情,，提高服務(wù)水平,，保證不僅讓消費(fèi)者買(mǎi)得到而且樂(lè)得買(mǎi)。四,、對(duì)渠道成員的激勵(lì)方式分為直接和間接激勵(lì)：直接激勵(lì)是指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷(xiāo)量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī),。實(shí)踐中，公司多采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)成員的業(yè)績(jī),。主要有以下三種形式： 1、銷(xiāo)售競(jìng)賽：對(duì)于在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷(xiāo)量是第一的成員給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì),。 2,、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)批量的成員，給予一定的返利,。 3,、定額返利：若成員達(dá)到一定數(shù)量的累計(jì)進(jìn)貨，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),。間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助渠道成員提高服務(wù)水平,、提高銷(xiāo)售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性,。通常采用以下幾種方式：． 1,、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商日常工作的支持：保證供貨及時(shí)，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢,；妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞,、變質(zhì)、顧客投訴,、顧客退貨等問(wèn)題,，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商利益不受無(wú)謂的損害；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等,。 2,、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)下一級(jí)新客戶，獲取訂單,。中國(guó)流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展,，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和推銷(xiāo)能力不足,，而且許多經(jīng)銷(xiāo)商是坐商,，因此單純依靠他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的,，而對(duì)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō),，鋪貨率是一個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)效果指標(biāo)，高的市場(chǎng)占有率必須有高的鋪貨率作保證,，如果消費(fèi)者不能方便買(mǎi)到,，即使品牌知名度再高,，銷(xiāo)量的提升也會(huì)很困難。所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員,，協(xié)助他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，擴(kuò)大銷(xiāo)量，使銷(xiāo)量的上升成為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的源泉,，從而激發(fā)他們的積極性,。 3、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn),，由讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)方法,。我國(guó)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高,，管理能力和自我提高能力不足,，在他們發(fā)展到一定時(shí)期以后，很有必要接受管理,、營(yíng)銷(xiāo),、人力資源等方面的指導(dǎo)，所以制造企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn),，提高他們的管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力,，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案,，這樣不僅能解決經(jīng)銷(xiāo)商目前的贏利問(wèn)題,，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。使經(jīng)銷(xiāo)商與廠家共同進(jìn)步,，成為能和企業(yè)長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴,，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。 4,、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告和促銷(xiāo)的支持,，減少流通阻力，提高商品的銷(xiāo)售力,，促進(jìn)銷(xiāo)售,，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源,。制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)塑造自己產(chǎn)品的形象,，提高品牌的知名度，分銷(xiāo)商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),，制造商應(yīng)給予大力支持,，為分銷(xiāo)商提供各種補(bǔ)貼措施，達(dá)成利益統(tǒng)一體,，既提高自己品牌知名度,，又幫助分銷(xiāo)商賺取利潤(rùn),，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。 5,、建立合理的級(jí)差價(jià)格體系,，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配。級(jí)差價(jià)格體系是指在將銷(xiāo)售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商分為總經(jīng)銷(xiāo)商,、二級(jí)批發(fā)商,、三級(jí)零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷(xiāo)價(jià),、出廠價(jià),、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)等在內(nèi)的綜合價(jià)格體系,。只有建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，才能保證每一層次的經(jīng)銷(xiāo)商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn),，調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性,，渠道才能順暢，效率才能提高,。當(dāng)然,，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段每一層次所起的作用不同,，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整,。 6、加強(qiáng)終端零售商的管理,，提高他們服務(wù)水平,，從終端拉動(dòng)銷(xiāo)售。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域,，產(chǎn)品的功能差異性不大,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)往往是感性購(gòu)買(mǎi)，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場(chǎng)占有率,，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量,。而現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商受自身水平的限制，對(duì)零售商提供的服務(wù)很難達(dá)到規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化,。所以，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作,，并加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn),，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo),，以增加銷(xiāo)售技巧,，提高他們的服務(wù)質(zhì)量,，樹(shù)立企業(yè)品牌，把產(chǎn)品真正鋪到消費(fèi)者心中,。（三）渠道成員的評(píng)價(jià) 為確保渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn),，制造商應(yīng)定期對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。如果某一渠道成員的績(jī)效很好,，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵(lì),；若渠道成員的績(jī)效低于既定標(biāo)準(zhǔn)，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績(jī)效低的原因,，同時(shí)考慮可能的補(bǔ)救辦法,。如果是由于經(jīng)銷(xiāo)商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，或不愿主動(dòng)適應(yīng)新市場(chǎng),，不思進(jìn)取,，又或是不能緊跟企業(yè)步伐，缺乏長(zhǎng)期合作意愿,，制造商應(yīng)對(duì)渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整,、更換，以保證整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率越來(lái)越高,。需要注意的是,，渠道成員的調(diào)整是一項(xiàng)“傷筋動(dòng)骨”的大手術(shù)，制造商要慎重決策,，以免挫傷其他渠道成員的積極性,。; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|2378 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品決戰(zhàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的致勝之道: 熱度 1 劉海政 2015-5-5 12:02; 在中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng) + ,、 020 這些字眼已經(jīng)爛大街了,。李彥宏近日演講稱，互聯(lián)網(wǎng)正在加速淘汰傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，如果你不去互聯(lián)網(wǎng)化,，如果你不去融入到這樣一個(gè)浪潮，很快就會(huì)被淘汰,。傳統(tǒng)媒體和零售業(yè)就幾乎被顛覆了,。而零售業(yè)中的快消品又是收移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊最大的產(chǎn)業(yè)之一，快消品行業(yè)應(yīng)該怎樣結(jié)合自身特點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)呢,？怎樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在營(yíng)銷(xiāo)上先發(fā)制人呢,？對(duì)于快速消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型,，就必須做到以消費(fèi)者為中心,，但要做的并不是一件容易的事情。從一個(gè)傳統(tǒng)的快消品公司變成一個(gè)以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品公司，從產(chǎn)品到渠道到體驗(yàn),，重構(gòu)快速消費(fèi)品與消費(fèi)者的溝通模式,，這才是快消品企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。怎樣利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通就成了快消品的關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在,。快消品移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)天然優(yōu)勢(shì) 首先來(lái)看目標(biāo)人群,，快消品的消費(fèi)人群都集中活躍在互聯(lián)網(wǎng)上。網(wǎng)民人群和快消品消費(fèi)人群匹配,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及及各種社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體的涌現(xiàn),，使得中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量暴漲。而快速消費(fèi)品行業(yè),，其受眾主要集中在 15-45 歲年齡段,，這與互聯(lián)網(wǎng)的“深度用戶”更是不謀而合。所以,，快消品行業(yè)必須加速著企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)姻,，是趨勢(shì)也是必然！其次快消品的特點(diǎn)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的媒介屬性相匹配,！快速消費(fèi)品經(jīng)常被簡(jiǎn)稱為快消品,，它具有消費(fèi)周期短、消費(fèi)頻次高的鮮明特點(diǎn),。快消品行業(yè)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看似是兩個(gè)不同的領(lǐng)域，但正因?yàn)榭煜酚邢M(fèi)周期短,、消費(fèi)頻率高的特點(diǎn),，才和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)碎片化、實(shí)時(shí)性的媒介接觸習(xí)慣相適應(yīng),。快消品利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)就是一種完美的組合,！快銷(xiāo)品在營(yíng)銷(xiāo)方面是富有挑戰(zhàn)性的，尤其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)手段可謂千變?nèi)f化,、新招迭出,！快消品營(yíng)銷(xiāo)讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái) 即使快消品的營(yíng)銷(xiāo)手段可謂千變?nèi)f化、新招迭出,！但是萬(wàn)變不離其宗,，可以總結(jié)出快消品的主要玩法就是讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn),，對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打破時(shí)間,、空間的碎片化的傳播方式就給了消費(fèi)者多次親近品牌的機(jī)會(huì)。同時(shí),，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性和參與感,，也讓快消品品牌和消費(fèi)者有了更多的共鳴！伊利算是比較早嘗試移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩法的公司之一,，早在去年,，伊利就聯(lián)姻騰訊,，在大數(shù)據(jù)及健康產(chǎn)業(yè)、核心營(yíng)銷(xiāo)資源深度運(yùn)用等領(lǐng)域開(kāi)展戰(zhàn)略合作,。這樣就把伊利“地面”和騰訊“云端”的強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)資源結(jié)合起來(lái),，形成了“天上”、“地下”的 O2O 生態(tài)系統(tǒng),。近年來(lái)雙方也做出了許多有益的嘗試,，伊利與騰訊移動(dòng)游戲在微信上合力打造了伊利味可滋杯《天天愛(ài)消除》挑戰(zhàn)賽，可謂開(kāi)創(chuàng)了社交游戲的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,，這種移動(dòng),、社交、游戲的有機(jī)結(jié)合形式讓,，讓用戶在游戲中就對(duì)品牌有了認(rèn)知并通過(guò)社交參與了品牌傳播,，打造了全新的互動(dòng)體驗(yàn)。除此之外,，近日又在電梯間分眾廣告發(fā)現(xiàn)伊利聯(lián)合分眾和微信做搖一搖活動(dòng),。只要在分眾屏前，打開(kāi)藍(lán)牙用微信搖一搖就可以參與伊利全球免費(fèi)游抽獎(jiǎng)活動(dòng),。這樣的玩法很是創(chuàng)新,。對(duì)于伊利來(lái)說(shuō)，這種基于寫(xiě)字樓,、商超等場(chǎng)景化的傳播讓廣告更有代入感,，把品牌價(jià)值和活動(dòng)信息強(qiáng)制、精準(zhǔn)的傳達(dá),！同時(shí),，人們一般在等電梯時(shí)都是很無(wú)聊、無(wú)趣,，這樣打開(kāi)微信搖一搖參與全球游的抽獎(jiǎng)活動(dòng)就成了樂(lè)趣,，通過(guò)分眾線下廣告?zhèn)鞑ソY(jié)合線上新媒體參與的形式，把伊利活動(dòng)和品牌價(jià)值廣告內(nèi)容化,、娛樂(lè)化的傳播,，也就讓伊利的廣告變得更有價(jià)值！這種廣告不在是用強(qiáng)制侵占人眼球的形式做被動(dòng)的廣告?zhèn)鞑�,，而是和受眾之間有參與感,、有互動(dòng)性的基于 LBS 的 O2O 互動(dòng)的形式。給伊利帶來(lái)價(jià)值的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了分眾在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型升級(jí),。再說(shuō)微信,，都說(shuō)微信是拿到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第一張船票，基于 QQ 的用戶基數(shù)不斷壯大，現(xiàn)在微信在坐擁 6 億用戶,，微信成了人們的一種生活方式,，似乎微信是已經(jīng)到了無(wú)可撼動(dòng)的地位。但是,，即便是線上巨無(wú)霸的微信也就只是一個(gè)社交工具而已,，微信要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化要實(shí)現(xiàn)更多的社會(huì)價(jià)值，就必須要深入到線下去和傳統(tǒng)行業(yè)相融合,。李彥宏說(shuō),，傳統(tǒng)企業(yè)不同擁抱互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)被淘汰，那我說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果不深入到線下,，不去融入傳統(tǒng)行業(yè)，老在天上飄著也是沒(méi)有任何意義,！整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的形態(tài)就是傳統(tǒng)行業(yè)和新型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè),，怎樣去融合發(fā)展，是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇,！所以互聯(lián)網(wǎng) + ,、 O2O 的意義就在這里啦！快消品營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者體驗(yàn)為王雖然在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快消品的營(yíng)銷(xiāo)手段可謂千變?nèi)f化,、新招迭出,！這樣的手段只是吸引消費(fèi)者眼球，對(duì)快消品來(lái)說(shuō)最根本的還是做出高質(zhì)量的產(chǎn)品,，就像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品追求極致一樣,，快消品企業(yè)只有來(lái)越注重消費(fèi)者體驗(yàn)，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的粘性,，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地,！快消品怎樣才能才能更好的提升用戶體驗(yàn)?zāi)�,？除了做出高質(zhì)量的產(chǎn)品之外,，還要掌握的就是消費(fèi)者人群的數(shù)據(jù)，根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)去分析消費(fèi)者的痛點(diǎn)在哪,？消費(fèi)者的核心訴求在哪,？根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)去做你新產(chǎn)品的研發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)去營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,！或許在將來(lái),，所有吃的、用的玩的,、快消品都會(huì)通過(guò) APP 變得有態(tài)度,、可感知。據(jù)我所知，現(xiàn)在有創(chuàng)業(yè)者正在研發(fā)一個(gè)叫“愛(ài)情說(shuō)”的智慧愛(ài)情照明產(chǎn)品,，顛覆傳統(tǒng)的照明理念,，讓普通的燈泡移動(dòng)起來(lái)，通過(guò) wifi 連接,，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程指令或者語(yǔ)言交互進(jìn)行隨時(shí),、隨地、隨心的輕松控制,。讓普通的燈泡通過(guò)智能手機(jī) APP 的控制而變得有感情,、有態(tài)度，一個(gè)普通的燈泡刻變成愛(ài)情神燈,、表白神器,！這些都離不開(kāi)用戶習(xí)慣的挖掘和獲取，以及對(duì)大數(shù)據(jù)的建模和分析,，在未來(lái)類(lèi)似于這樣的大數(shù)據(jù)加物聯(lián)網(wǎng)的垂直 O2O 領(lǐng)域的玩法即將成為常態(tài),！未來(lái)將沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)，都是互聯(lián)網(wǎng)公司,，而本質(zhì)上的互聯(lián)網(wǎng)公司是數(shù)據(jù)公司,！一切將是大數(shù)據(jù)加物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，快消品行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型就必須擁有你自己的企業(yè)大數(shù)據(jù),，才是決勝移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵,！; 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【石頭哥談營(yíng)銷(xiāo)】快消品營(yíng)銷(xiāo)思維：終端夫妻店: 思動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 2015-3-25 14:24; 快消品終端夫妻店你可以不和客戶上床但一定要搞定和老板睡覺(jué)的人......; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)|1052 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【石頭哥談營(yíng)銷(xiāo)】快消品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)--如何與小店建立信任: 熱度 3 思動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 2015-2-6 23:04; 小店，快消品實(shí)戰(zhàn)中最讓基層銷(xiāo)售人員頭疼的客戶群體之一,。臉黑,、事多、斤斤計(jì)較,、討價(jià)還價(jià),，快消品客戶群體中的“吊絲”一族，兩個(gè)字概括“麻煩”,！那么,，如何讓“麻煩”變成“省事”呢？一,、讓客戶記住你某些書(shū)中說(shuō)提到“形象”的重要性,。于是，初做銷(xiāo)售的我便按書(shū)中指導(dǎo)穿得人五人六,，西裝革履去見(jiàn)終端客戶,，卻事與愿違。后來(lái),，在與客戶交流中才找到原因,。 “你剛來(lái)的時(shí)候,，人五人六，穿得象個(gè)總經(jīng)理,，大談特談你的公司你的產(chǎn)品,，知道我當(dāng)時(shí)怎么想的嗎？” “怎么想的,？” “覺(jué)得你有�,。∥颐刻旖佑|象你這樣的銷(xiāo)售成百上千,，都說(shuō)著一樣的話,，早就聽(tīng)煩了。再說(shuō)了,，你也不看看你來(lái)的時(shí)候,，我這小店天天這么忙，哪有時(shí)間聽(tīng)你忽悠,。一來(lái)就說(shuō)你的公司,、產(chǎn)品，你他奶奶的根本就不了解我,，不知道我什么情況,，我才懶得聽(tīng)你的呢？所以,，趕緊讓你走人,，我好做生意！�,�,！“ “那我再去的時(shí)候?yàn)槭裁茨愕膽B(tài)度好一點(diǎn)了呢？” “不就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)店里沒(méi)人,，你幫我搬貨了嗎,？” 聽(tīng)了他的話,我突然驚醒了！說(shuō)的太對(duì)了,，讓客戶記住我,？怎么記住,？怎么能讓客戶在眾多銷(xiāo)售人員中被客戶記�,�,？后來(lái)總結(jié)了幾點(diǎn)： 1,、著裝要干凈、整齊,。如果有統(tǒng)一服裝一定要穿,，讓客戶感覺(jué)你正規(guī)正式,。切記風(fēng)格太獨(dú)特的服裝一定不要穿，客戶會(huì)覺(jué)得你不可靠,；另外,，千萬(wàn)別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣，那會(huì)馬上把你和客戶的距離拉遠(yuǎn),，甚至有可能在你走后客戶還會(huì)背后罵你,。 2、切勿長(zhǎng)篇大論,。簡(jiǎn)單的介紹一下自己就可以了,，與其一個(gè)人胡砍亂砍的，急著賣(mài)東西,。不如好好留意一下客戶的環(huán)境情況,，用眼看、用心記,、用腦思考,！ 3、找機(jī)會(huì)幫客戶做點(diǎn)什么,。首次走訪,，消除陌生感是第一位的，最好的辦法不是用嘴而是用行動(dòng),。線下銷(xiāo)售培訓(xùn)中,，經(jīng)常有銷(xiāo)售人員問(wèn)我，有什么辦法能快速與小店熟悉起來(lái)嗎,？閑聊找不到話題怎么辦呢,？有什么話術(shù)可以快速建立信任嗎？我的回答是：與其扯蛋,，不如實(shí)干,。如果有機(jī)會(huì)，一定要找?guī)涂蛻糇鳇c(diǎn)什么,！二,、讓客戶了解你當(dāng)客戶了解到他面對(duì)的是一位好學(xué)、專業(yè),、有效,、會(huì)溝通，并且十分關(guān)注自己生意的銷(xiāo)售人員,，那么才有可能與你嘗試合作,。因此，讓客戶了解你的前提是你要先了解客戶,。 1 人員情況 1,。1 夫妻店老板及妻子,、孩子（孩子的作用不可小視）、其它工作人員老板娘,。夫妻店中一般都是老板娘在管錢(qián),，和她弄好客情你結(jié)帳很方便、孩子是情感傳遞的窗口,，有的時(shí)候給對(duì)小孩的贊美,、給孩子買(mǎi)一支冰棒，老板的態(tài)度馬上會(huì)得到本質(zhì)性的改變,；經(jīng)銷(xiāo)商中最難搞的其實(shí)不是老板,，及是下面的工作人員，切記,！因?yàn)楦喙ぷ饕旅嫒藛T來(lái)執(zhí)行,。舉個(gè)例子：你去結(jié)帳，本來(lái)和老板說(shuō)得好好的,，會(huì)計(jì)人員關(guān)系不好,，也是結(jié)不回來(lái)；業(yè)務(wù)人員關(guān)系不好,，你的商品就是老板認(rèn)可了,，業(yè)務(wù)人員不給你推，一樣賣(mài)不動(dòng),，最后還是要拉回廠家,，以后永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。 1,。2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。你要知道與老板關(guān)系較好的競(jìng)爭(zhēng)廠家人員是誰(shuí)，然此項(xiàng)不是一次就能搞定的,，但一定要時(shí)時(shí)刻刻把這件事放在心里,，留心觀察、多問(wèn)多聽(tīng) ,； 2 商品情況 2,。1 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。客戶環(huán)境中的商品情況,，用“眼睛”是可以看出一些問(wèn)題的,。當(dāng)你第一次去拜訪客戶，他們一定不會(huì)告訴你些什么,，所以一定要用眼去看,。記下來(lái)，回來(lái)之后馬上去了解情況 ,。如果你是基層管理者,，銷(xiāo)售人員回來(lái)之后一定要問(wèn)他們看到了哪些競(jìng)品？如果連競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字都說(shuō)不上來(lái),，你就要教育他了,！記錄競(jìng)品的作用就是為了做功課，了解更多的相關(guān)情況,，以便下次回訪時(shí)有話可說(shuō),。很多朋友在見(jiàn)客戶的時(shí)候不知道說(shuō)什么？為什么,，因?yàn)槟悴涣私�,。那么到底了解�?jìng)品要了解到什么程度呢？ 2,。1,。1 品牌包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒(méi)有看到的而這個(gè)廠家也在銷(xiāo)售的商品,。馬上在你的腦子里要問(wèn)個(gè)為什么,？為什么客戶只經(jīng)營(yíng)這個(gè)單品而不經(jīng)營(yíng)其它的呢？ 2,。1,。2 價(jià)格當(dāng)然不是每個(gè)客戶的進(jìn)貨都一樣的，你要了解一個(gè)大概的市場(chǎng)價(jià)格,，和自己銷(xiāo)售商品價(jià)格去對(duì)比,。切記，不要只看價(jià)格,。因?yàn)�,，價(jià)格不是唯一的因素！ 2,。1,。3 廠家競(jìng)品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解,。一般中小型客戶知道廠家的信息不多,，他們特別渴望知道廠家更多的情況，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息,，那對(duì)他們來(lái)說(shuō)太需要了�,。ㄟ@也是你和公司領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)你好學(xué)認(rèn)真的機(jī)會(huì)，哈哈） 2,。2 與銷(xiāo)售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品,。你可能會(huì)問(wèn)：了解那些有什么用，和咱們沒(méi)關(guān)系,，我們又不賣(mài),？哈哈,。。其實(shí)說(shuō)得也有道理,。但要告訴大家一個(gè)真理,，只要是客戶銷(xiāo)售的商品都與你銷(xiāo)售有系！舉個(gè)例子吧：比如你銷(xiāo)售的是“公牛開(kāi)關(guān)”,，但你了解客戶銷(xiāo)售商品中的“燈泡”,。看似無(wú)關(guān),，其實(shí)不然,。如果你適當(dāng)?shù)暮涂蛻粽務(wù)勊庵信c你無(wú)關(guān)的商品，給他出出主意,、說(shuō)說(shuō)看法,，客戶怎么想？他會(huì)想：“你看這小子,，不象其它廠家來(lái)了就只知道銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,，還知道關(guān)心我其它的商品，知道的還挺多,。行,！有點(diǎn)意思！” 2,。3 店內(nèi)的宣傳,、促銷(xiāo)等信息。宣傳,、促銷(xiāo)信息有助于你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,，當(dāng)然要準(zhǔn)確。因?yàn)楹枚啻黉N(xiāo)信息并不是及時(shí)更換的,，銷(xiāo)售人員都喜歡偷懶,。 3 客流情況 3。1 人多與人少,。客流少的時(shí)候你去,，老板自然有時(shí)間多和你聊聊；人多的時(shí)候你去也白去,，不長(zhǎng)眼眉是小,，耽誤人家發(fā)財(cái)是大。 3,。2 主要客流群體,。我以前手下的一位銷(xiāo)售人員，跟蹤某個(gè)客戶很長(zhǎng)一段時(shí)間，關(guān)系也不錯(cuò),，可就是不進(jìn)貨,。于是，我便與他隨訪,�,？蛻粑挥诖髮W(xué)校園，購(gòu)買(mǎi)復(fù)印紙就是給學(xué)生印些復(fù)習(xí)材料,，而且印一張也只有幾分錢(qián),，產(chǎn)品等級(jí)較低,。由于銷(xiāo)售人員并未關(guān)注客流群體定位,，從而一味推銷(xiāo)中檔產(chǎn)品，不但沒(méi)有達(dá)到降低的成本目的,，反而使得購(gòu)買(mǎi)成本增加了,，客情關(guān)系再好也是枉然。很多銷(xiāo)售同仁,，由于常常忽略客流群體才造成銷(xiāo)售不暢,。三、讓客戶信任你 1,、真誠(chéng),。之所以把真誠(chéng)二字放在第一位，是因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售人員把客戶被騙怕了,。進(jìn)貨之前千好萬(wàn)好,，給錢(qián)之后千差萬(wàn)別。所以,，一個(gè)真誠(chéng)的銷(xiāo)售人員才是讓客戶認(rèn)同你的基礎(chǔ),。 2、專業(yè),。好的銷(xiāo)售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域,，對(duì)專業(yè)中涉及的所有知識(shí)都要明了于心，并且有不同于其它同行的獨(dú)特見(jiàn)解,。 3,、替客戶的利益考慮。銷(xiāo)售人員只想著自己要銷(xiāo)售多少產(chǎn)品,、得到多少提成,，不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進(jìn)客戶的倉(cāng)庫(kù)。這樣的做法最讓客戶討厭,。曾經(jīng)有一個(gè)同行,，為了出業(yè)績(jī)，客戶本來(lái)一個(gè)月只能銷(xiāo)售50箱復(fù)印紙，可他卻硬是把200箱塞給了客戶,。結(jié)果,，原材料突然降價(jià),給客戶造成巨大的損失。從此,，沒(méi)有人再相信他,，他和他的產(chǎn)品也退出了市場(chǎng)！ 4,、學(xué)會(huì)拒絕,。朋友們肯定特別奇怪，都是客戶拒絕我們,。生意送上門(mén)來(lái)還拒絕這不是瘋了嗎,？錯(cuò)！當(dāng)客戶提出不合乎情理的的要求時(shí),，一定要學(xué)會(huì)拒絕,！生意的平等的，彼此都要得利,，沒(méi)有一頭的買(mǎi)賣(mài),。同時(shí)，拒絕客戶無(wú)理的要求,，也是對(duì)自己的尊重,！ 5、說(shuō)到做到,。對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),，不能做到的要明示，別說(shuō)大話不辦事,。你的每一句承諾,客戶都會(huì)記住,。 6、有情有義,。對(duì)客戶要有情有義,，不能忘恩負(fù)義。在自己原則范圍內(nèi)能幫一定要幫,，別斤斤計(jì)較,。另外，和客戶在交談的時(shí)候別總是談生意,，多談家庭情感之類(lèi)的,，拉近生意之外的情感。 OK,，如果你想快速與客戶建立信任就把上面的工作認(rèn)真的做好吧!; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)|1772 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

微信是否可以解決快消品的動(dòng)銷(xiāo),？: 道農(nóng) 2015-1-13 16:48; 昨天下午在和一個(gè)企業(yè)老總聊天講到了利用微信來(lái)進(jìn)行用戶的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的話題，那個(gè)老總聽(tīng)完之后問(wèn)我一句話:你講的都非常的好，我也很認(rèn)同,，但是那對(duì)我來(lái)說(shuō)都很遙遠(yuǎn),，我目前更需要的是如何通過(guò)微信來(lái)解決我目前產(chǎn)品在渠道動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題？微信是否有快速直接有效的方法,？我的回答是:很抱歉,，沒(méi)有。如果有的話,，趙波自己就去開(kāi)公司了,。他的這種心態(tài)應(yīng)該是目前大多數(shù)企業(yè)決策者的一個(gè)心態(tài)，面對(duì)新事物的巨大不確定性,，既得利益是不可能輕易放棄的,，他只會(huì)用新的事物來(lái)繼續(xù)完善既有的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，讓現(xiàn)有的利益繼續(xù)最大化,。但是絕對(duì)不會(huì)輕易的讓新事物革掉自己的命,。針對(duì)上面的問(wèn)題要說(shuō)明的是: 1.微信不是萬(wàn)能的,，他解決不掉你產(chǎn)品與生俱來(lái)的缺陷,，線下賣(mài)不動(dòng)，線上也不會(huì)有好的機(jī)會(huì),。 2.微信上面的營(yíng)銷(xiāo)工具有很多,，你可以通過(guò)微信營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)解決用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)的問(wèn)題，但是,，你產(chǎn)品的體驗(yàn)不好,，玩的越大，死的就會(huì)越快,。 3.渠道的本質(zhì)是解決消費(fèi)者買(mǎi)的到的問(wèn)題,，微信能夠跨過(guò)渠道直接解決，但是微信解決不掉產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸后,，不產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題,。 4.快消品上市初期最有效的拉動(dòng)是品牌的認(rèn)知，而品牌的塑造是一個(gè)需要累積的過(guò)程,，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有品牌,，體驗(yàn)則是最好的營(yíng)銷(xiāo)，用戶的口碑就是最好的品牌,。 5.如果你想宰殺一頭牛,，非得要用機(jī)關(guān)槍去解決剔骨刀該干的事兒，除了牛身上會(huì)出現(xiàn)一堆彈孔外,，不會(huì)給你帶來(lái)一塊完整的肉,。; 個(gè)人分類(lèi): 道農(nóng)會(huì)文章|1333 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商管理軟件的重要意義: 銷(xiāo)路通 2014-11-19 10:05; 【銷(xiāo)路通軟件】當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)的生存,、發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)壓力在不斷的增加,。企業(yè)要想發(fā)展就要獲得更多的資源，而如果企業(yè)想成功就要能更有效的利用企業(yè)的資源,。經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)的重要外部資源,，已成為企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域，眾多企業(yè)越來(lái)越重視經(jīng)銷(xiāo)商管理,，有一些甚至都導(dǎo)入了經(jīng)銷(xiāo)商管理軟件系統(tǒng),。結(jié)合某企業(yè)集團(tuán)（下稱：某企業(yè)）的自身情況，某企業(yè)擁有幾千家經(jīng)銷(xiāo)商,，經(jīng)銷(xiāo)商資源已經(jīng)成為了某企業(yè)最寶貴的資源,。但某企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商遍布全國(guó)各地，經(jīng)銷(xiāo)商的大小規(guī)模各異,，情況也不盡相同,。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)歷練，與某企業(yè)合作良好的經(jīng)銷(xiāo)商約一千多家,，按照歷史的發(fā)運(yùn)記錄以及回款的情況,，基本上符合二八原則，即：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商占總體經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的 20% 左右,。 IBM 總裁郭士納先生曾經(jīng)非常重視企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型,，其中很重要的一部分就是渠道的服務(wù)化。在他接手 IBM 的時(shí)候,，這家超大型企業(yè)因?yàn)闄C(jī)構(gòu)臃腫和孤立封閉的企業(yè)文化已經(jīng)變得步履蹣跚,，虧損高達(dá) 160 億美元，正面臨著被拆分的危險(xiǎn),，媒體將其描述為“一只腳已經(jīng)邁進(jìn)了墳?zāi)埂�,。郭士納為 IBM 掌舵的 9 年間，這家公司持續(xù)贏利,，股價(jià)上漲了 10 倍,，成為全球最賺錢(qián)的公司之一。有人評(píng)價(jià),，郭士納的兩個(gè)最突出的貢獻(xiàn)就是：一,、保持了 IBM 這頭企業(yè)巨象的完整；二,、讓 IBM 公司成功地從生產(chǎn)硬件轉(zhuǎn)為提供服務(wù),，成為世界上最大的一個(gè)不制造計(jì)算機(jī)的計(jì)算機(jī)公司。某企業(yè)也有過(guò)自己曾經(jīng)的輝煌,，某品牌品牌在過(guò)去創(chuàng)造了中國(guó)日化業(yè)的奇跡,，某企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)在業(yè)界被譽(yù)為神話,，據(jù)稱，以前一段時(shí)間,，一些經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)先恐后做某品牌的代理,，甚至編出了一句話：“有某品牌，財(cái)神到”,。當(dāng)初某企業(yè)憑借自己的努力打下了一片天地,。但市場(chǎng)在悄然的變化，如果企業(yè)沒(méi)有持續(xù)的吸引力,，經(jīng)銷(xiāo)商群體就是一群最難管理的群體,。如果企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間不能達(dá)成一種戰(zhàn)略同盟，不能為經(jīng)銷(xiāo)商提供更便捷,、透明,、準(zhǔn)確、有效的信息及手段的話,，企業(yè)將失去與經(jīng)銷(xiāo)商的黏性,，那么經(jīng)銷(xiāo)商將更單純的變?yōu)槔骝?qū)使性。某企業(yè)近年來(lái)也有一系列的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷動(dòng)作,，如：給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)筆記本電腦,，組織經(jīng)銷(xiāo)商海外旅游等活動(dòng)�,？蛻絷P(guān)系得到了一定的維系,，并且收到了一定的效果,。這也反映了某企業(yè)一直致力于經(jīng)銷(xiāo)商的管理,。雖然以上的活動(dòng)都能取得一定的收效，但是因?yàn)樯婕暗拿娌粡V再加之持續(xù)性不強(qiáng)的特性,，如何能更好的管理好經(jīng)銷(xiāo)商,，或者說(shuō)更好得為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)成為了某企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。有人說(shuō)過(guò),， 21 世紀(jì)將是個(gè)服務(wù)的世紀(jì),，越來(lái)越多企業(yè)把服務(wù)的重視程度提高到了前所未有的高度，經(jīng)研究證明,，服務(wù)不僅為企業(yè)改善客戶關(guān)系,，更能為企業(yè)挽留客戶、創(chuàng)造直接效益,。郭士納在他的著作《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞,？》中提到：一次有效的溝通，哪怕是一通電話,，就有機(jī)會(huì)挽留一個(gè)非常重要的合作伙伴,。更何況一個(gè) 經(jīng)銷(xiāo)商管理軟件呢,？ · 上一頁(yè) · 1 · 下一頁(yè); 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)路通軟件新聞|763 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小米如何營(yíng)造奇貨可居的氣氛--點(diǎn)石成金快消品策劃: 熱度 1 點(diǎn)石成金咨詢 2014-9-26 11:50; 目前，蘋(píng)果的產(chǎn)品,，小米的產(chǎn)品,，都很好的策劃了讓自己的產(chǎn)品，供不應(yīng)求的氣氛,，究竟如何做才能制造出這樣的氣氛呢,？不可否認(rèn)，限量供應(yīng)是一個(gè)主要的手段,，讓產(chǎn)品只滿足部分人,，而不是全部人，營(yíng)造饑渴的感覺(jué),！是不是你供應(yīng)的數(shù)量少就能營(yíng)造供不應(yīng)求的氣氛呢,？當(dāng)然不是，如果沒(méi)人愿意買(mǎi),，你就是只有一個(gè),，也不會(huì)有人要，所以這只是手段,，而不是最關(guān)鍵的,！最關(guān)鍵的是產(chǎn)品，產(chǎn)品足夠好,，從小米的手機(jī)來(lái)看,，我用自己的理解分析一下！ 1.他的領(lǐng)導(dǎo)人,，雷軍本身就是一個(gè)話題人物,，本身就有著很多的關(guān)注度！他從金山出來(lái)自己搞手機(jī),，名人的一舉一動(dòng),，都會(huì)牽動(dòng)粉絲的心！ 2.他把自己的產(chǎn)品定位,，中國(guó)的蘋(píng)果,，從感情上獲取粉絲的好感，借助蘋(píng)果產(chǎn)品熱銷(xiāo)的東風(fēng),，自己吹不起來(lái)5米,，吹起來(lái)1米還是有可能的！ 3.產(chǎn)品定位就是手機(jī)發(fā)燒友,，這部分群體本身對(duì)手配置要求非常高,，這部分群體有著自己的對(duì)手機(jī)的要求標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)盲目的選擇手機(jī)產(chǎn)品,，他們懂得什么樣的配置是好的,，什么配置是不夠好的,，不會(huì)因?yàn)槠放苼?lái)盲目選擇產(chǎn)品，而是有著自己的好壞判斷標(biāo)準(zhǔn),，來(lái)選擇產(chǎn)品,，所以小米每一次新品上市發(fā)布會(huì)，都會(huì)盡可能的吸引更多媒體,，來(lái)增加自己的宣傳力,，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)其實(shí)就是一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)多少媒體就會(huì)多少媒體的受眾看到,，比以往在一個(gè)會(huì)堂里效果更好,，群體更多，借助媒體信任度更好,。產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是一場(chǎng)價(jià)值宣導(dǎo)會(huì),，試一次洗腦的會(huì)，詳細(xì)的介紹自己的產(chǎn)品的配置,，與蘋(píng)果幾乎相當(dāng)有可能會(huì)更好,，但是配置足以吸引大部分發(fā)燒友，最后通過(guò)發(fā)燒友口碑宣傳,，不斷擴(kuò)大客戶群體,，到現(xiàn)在人人都說(shuō)小米好，即使不懂配置的也會(huì)選擇小米,，這就是氣氛的結(jié)果,！一旦勢(shì)造起來(lái)了，會(huì)越來(lái)越順,，所以小米本質(zhì)是先搞定懂行的客戶群,，再利用他們口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售,。上面是準(zhǔn)備階段,，最核心的就是怎么讓自己這么優(yōu)秀的產(chǎn)品被消費(fèi)者知道，這也是核心關(guān)鍵,，所以雷軍和他的團(tuán)隊(duì)，要做的就是不斷的推廣自己的產(chǎn)品,，和各大電子購(gòu)物網(wǎng)站合作,，京東，淘寶,，騰訊,，凡是網(wǎng)絡(luò)良好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都能成為合作伙伴！知道為什么電信CDMA一直賣(mài)的不夠好么,？不做電信很少有人知道他的好處,，輻射小,，信號(hào)好，究竟為什么好,，就是他是軍方使用的,，衛(wèi)星信號(hào)，所以好,，可是知道的盆友有多少呢,？聽(tīng)一些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，六個(gè)核桃剛開(kāi)始,，市場(chǎng)上還沒(méi)有產(chǎn)品,，他的廣告已經(jīng)做了6個(gè)月了，前期就是宣傳推廣,，只有被知道了,，才能夠一招致命！氣氛也是需要預(yù)熱的,，沒(méi)有前期的積極推廣,，就不會(huì)有產(chǎn)品的奇貨可居氣氛！還是那句話,，做不到全國(guó),，可以做一個(gè)省，可以一個(gè)市,，可以一個(gè)縣,，還可以是一條街！我們看的都是結(jié)果,，結(jié)果都是一瞬間,，真正的秘密，都在事前,，關(guān)注他做什么,，接著實(shí)現(xiàn)了什么，這才是一個(gè)完美的市場(chǎng)調(diào)研,！有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),， 1.限制時(shí)間 2.限制數(shù)量 3.限制贈(zèng)品用好了，你的產(chǎn)品也能奇貨可居,！先體驗(yàn),，按效果付費(fèi)！目前提供免費(fèi)老產(chǎn)品升級(jí),，專注快消品營(yíng)銷(xiāo)策劃6年,，始于2008年！點(diǎn)石成金品牌策劃,，專注于快消品營(yíng)銷(xiāo)策劃宗旨1：先體驗(yàn),，按效果付費(fèi) 宗旨2：不能夠幫助企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,，就不配獲取咨詢費(fèi) QQ 群號(hào)：361400931群主QQ：2059814798 點(diǎn)石成金品牌策劃=戰(zhàn)略咨詢公司+產(chǎn)品開(kāi)發(fā)公司+廣告公司，點(diǎn)石成金提供的咨詢服務(wù) 1,、企業(yè)戰(zhàn)略,、 2、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 3,、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意 4,、品牌設(shè)計(jì) 5、廣告創(chuàng)意 6,、包裝設(shè)計(jì); 1409 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小食品企業(yè)的微創(chuàng)新: 石磊品牌策略 2013-11-10 01:17; 中小食品企業(yè)的微創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù)的日臻成熟和企業(yè)資源的限制,，使顛覆性的產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)越來(lái)越難，如何從眾多同質(zhì)化的商品中脫穎而出,？尚智品牌策劃認(rèn)為：微創(chuàng)新是中小食品企業(yè)可以考慮的突圍方向,。食品行業(yè)的微創(chuàng)新，本質(zhì)上是去滿足消費(fèi)者被忽視的隱性需求,，“更便宜”和“更便利”是最主要的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn),，以下是七種比較常見(jiàn)的方法：一、從大到�,。喊言a(chǎn)品分裝為幾個(gè)小包裝,，在產(chǎn)品原料不變的情況下，增加產(chǎn)品的便利性,，市場(chǎng)上眾多的獨(dú)立裝運(yùn)用的就是這種方法,。雀巢咖啡獨(dú)立裝：解決了速溶咖啡每次需要按比例調(diào)配的麻煩；法式小面包：解決了沒(méi)吃完的面包不易存放的麻煩,；志國(guó)信蚨農(nóng)蜂蜜小包裝：解決了蜂蜜不易運(yùn)輸和食用不方便的麻煩,；可口可樂(lè)推出 300ml 小包裝，也是為了把易拉罐的小容量和塑料包裝的易攜性結(jié)合起來(lái),，使消費(fèi)者更加便利,。二、從無(wú)到有：把原來(lái)沒(méi)有包裝的產(chǎn)品包裝起來(lái),，從而創(chuàng)造出新的品類(lèi),，多用于地區(qū)特色產(chǎn)品走向全國(guó)市場(chǎng)。涼茶最開(kāi)始主要是在兩廣和福建地區(qū)以散裝的形式銷(xiāo)售,，后來(lái)以易拉罐和瓶裝的形式走向全國(guó),。涪陵榨菜、東阿阿膠,、威海刺參等眾多特產(chǎn)也都是這種微創(chuàng)新。三,、從繁到簡(jiǎn)：把需要消費(fèi)者經(jīng)過(guò)復(fù)雜加工過(guò)程才能食用的產(chǎn)品進(jìn)行深加工或從工藝上進(jìn)行改進(jìn),，讓消費(fèi)者可以很簡(jiǎn)單的進(jìn)行食用,，市場(chǎng)上眾多的即食類(lèi)產(chǎn)品就屬于這種微創(chuàng)新。四,、從少到多：把幾種產(chǎn)品或口味進(jìn)行組合,，創(chuàng)造出新的產(chǎn)品或口味，讓消費(fèi)者一次品嘗多種美味或吸收多種營(yíng)養(yǎng),。果汁與牛奶的組合,，成就了娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線；五谷粗糧與牛奶的組合,，使中綠粗糧王異軍突起,；農(nóng)夫果園作為混合型果汁飲料，也是為了滿足不同口味的消費(fèi)者的需求,。五,、從舊到新：根據(jù)消費(fèi)趨勢(shì)，用新的原材料代替舊的原材料,，為消費(fèi)者的新需求提供便利,，領(lǐng)跑細(xì)分市場(chǎng)。隨著糖尿病患者的日益增多,，無(wú)糖食品的市場(chǎng)需求也越來(lái)越大,，眾多食品企業(yè)已經(jīng)用木糖醇來(lái)代替白砂糖，生產(chǎn)無(wú)糖食品,。隨著消費(fèi)者對(duì)食品安全問(wèn)題的關(guān)注,，有機(jī)產(chǎn)品也越來(lái)越成為消費(fèi)者選擇的方向。六,、從貴到賤：通過(guò)從原材料采購(gòu)到產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)降低成本,，從而讓產(chǎn)品以更低的價(jià)格呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前。例如日本的壽司原本是高檔食品,，為了讓更多的人能吃得起壽司,，日本開(kāi)始從其他國(guó)家規(guī)模化采購(gòu)壽司原材料,，對(duì)原材料的品質(zhì)要求也降低了,，并且用機(jī)器來(lái)代替人工服務(wù)，從而讓壽司的價(jià)格大幅下降,，使原來(lái)吃不起壽司的人成為新的消費(fèi)者,。七、從丑變美：指通過(guò)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的提升來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，包裝除了運(yùn)輸作用之外,，還有一個(gè)重要左右就是在終端吸引消費(fèi)者的注意力，提升產(chǎn)品的靜銷(xiāo)力。一個(gè)好的產(chǎn)品包裝要從視覺(jué)上區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，從而引起消費(fèi)者的注意,，包裝上的信息要把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和購(gòu)買(mǎi)的理由傳遞給消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),。以上提到的是比較常見(jiàn)的食品行業(yè)微創(chuàng)新方法,，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，相對(duì)容易操作,。中小食品企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保持創(chuàng)新思路,，找到屬于自己的利基市場(chǎng)。（石磊,，尚智品牌策劃聯(lián)合創(chuàng)始人,，中小企業(yè)品牌管理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家，《食品界》,、《新食品》,、品牌中國(guó)、博銳管理在線等媒體特約撰稿人,。擅長(zhǎng)中小企業(yè)的品牌規(guī)劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣,，著有《動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)》和《中小企業(yè)的品牌之道》，現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的品牌和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),。） (function(w, d, g, J) { var e = J.stringify || J.encode; d = d || {}; d = d || function() { w.postMessage(e({'msg': {'g': g, 'm':'s'}}), location.href); } })(window, document, '__huaban', JSON);; 1110 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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