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二十種盈利模式縱橫食品行業(yè): 王鵬飛 2016-11-26 13:25; 食品行業(yè)是中國傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，其盈利模式也相對傳統(tǒng),，但隨著產(chǎn)業(yè)的近年發(fā)展,，食品盈利模式也呈現(xiàn)出“百花齊放”的狀態(tài)，從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品銷售盈利”到近來的“全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)健�,、“OEM代工盈利”等,，筆者梳理出二十種盈利模式以饗讀者，此也是目前食品行業(yè)主流的盈利模式,。一,、規(guī)模發(fā)展型 “規(guī)模發(fā)展型”盈利模式多由“追逐銷量增長,、產(chǎn)能擴(kuò)張”等規(guī)�,；砷L的企業(yè)創(chuàng)造,，此類食品企業(yè)往往面向大眾化市場,，制造主流產(chǎn)品,，通過大規(guī)模渠道分銷實(shí)現(xiàn)“銷量提升”,，其快速盈利往往通過產(chǎn)品銷售、渠道利潤和品牌溢價(jià)等實(shí)現(xiàn)。 1,、全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)? 此類企業(yè)多是資源主導(dǎo)型,、資源多樣型企業(yè)，其往往具有高超的資源掌控能力,、多方資源調(diào)度能力,，同時(shí)有廣泛的人脈可以實(shí)現(xiàn)既定的“產(chǎn)業(yè)鏈打造”目標(biāo)；其往往具有豐厚的政府資源,，或是國有大中型企業(yè),，或是屬于政府大力扶植的產(chǎn)業(yè),，或是政府控股型企業(yè),，具有產(chǎn)業(yè)資源獲取優(yōu)勢,，同時(shí)具有種植,、養(yǎng)殖,、采購、加工,、生產(chǎn),、銷售、包裝,、物流等產(chǎn)業(yè)布局或緊密合作安排,。典型案例：中糧訴求“全產(chǎn)業(yè)鏈，好產(chǎn)品”,，其盈利布局遍及食品“全產(chǎn)業(yè)鏈”,，從上游的種植、養(yǎng)殖,，到中游的生產(chǎn)加工，再到下游的渠道銷售,，甚至是食品包裝領(lǐng)域都有涉及，業(yè)務(wù)涵蓋農(nóng)產(chǎn)品,、糧油食品、番茄果蔬,、飲料、酒業(yè),、糖業(yè),、飼料、肉食等多種領(lǐng)域,。 2,、產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)式此類企業(yè)多是通過“主營產(chǎn)業(yè)”的延展、多方拓展關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)來實(shí)現(xiàn)“多種盈利”,，或以基于技術(shù)做“技術(shù)可應(yīng)用范圍拓展”，或是基于“產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)”的需要拓展其它行業(yè),，食品飲料行業(yè)是關(guān)聯(lián)性行業(yè),，多數(shù)企業(yè)在“主營業(yè)務(wù)”成功后往往推進(jìn)“多元化”,，食品企業(yè)涉足飲料業(yè)務(wù),，大食品企業(yè)涉足地產(chǎn)業(yè)務(wù),，肉食品企業(yè)涉足物流業(yè)務(wù)等,，以此實(shí)現(xiàn)“多種盈利”,，增強(qiáng)公司的盈利總收入。典型案例：中糧除主營食品業(yè)務(wù)外,，更涉足地產(chǎn),、金融,、酒店等多種業(yè)務(wù),，以多種業(yè)務(wù)獲取多種收益,；肉業(yè)巨頭“雨潤”除主營“肉食”外,，更涉足房地產(chǎn)、旅游,、高科技,、投融資等多個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，多元化發(fā)展為其帶來了多種盈利來源,。 3,、區(qū)域聚焦式目前中國的食品企業(yè)多是“中小企業(yè)”，其資源能力有限,，資金實(shí)力有限,，多數(shù)企業(yè)初期成長大多依靠“聚焦區(qū)域市場”，即使其完成全國化之后,，食品企業(yè)的主要利潤來源也是“重點(diǎn)區(qū)域”,，重點(diǎn)區(qū)域是其主要的營收來源。典型案例：東北知名的飲料企業(yè)“宏寶萊”,，其利潤增長大都來自東北三省的“深耕細(xì)作”,，其產(chǎn)品往往也根據(jù)東北區(qū)域消費(fèi)者特點(diǎn)來研發(fā)設(shè)計(jì),；范例者更有江蘇市場之于雨潤、河南市場之于雙匯等,，強(qiáng)大的食品企業(yè)必有強(qiáng)大的“基地市場”相支撐,。 4、集群發(fā)展式 “一企為木,、雙木成林”,，食品產(chǎn)業(yè)鏈長、需要匹配的資源多,，其產(chǎn)品品質(zhì)高來源于優(yōu)秀的“上游原輔材料”,，其口味好來自于優(yōu)異的“生產(chǎn)加工能力”，其銷量高來源于“廣泛的渠道分銷”,，更涉及到食品包裝,、物流、產(chǎn)業(yè)基地等種種配套性措施,。優(yōu)秀的食品企業(yè)為降低成本,、促進(jìn)盈利，往往實(shí)行“集群式布局”,，在食品產(chǎn)業(yè)配套集中地,、原料產(chǎn)地,、食品企業(yè)集中地等“集群類區(qū)域”布局,，以實(shí)現(xiàn)制造的高品質(zhì)、低成本,、高保障,，無形中增加了利潤。典型案例：食品行業(yè)在國內(nèi)有幾大著名的產(chǎn)業(yè)集群地,，如福建休閑食品集中地,、河南方便面集群地、大連海產(chǎn)品集群地等,；集群發(fā)展提供了更低的產(chǎn)品采購成本,、更高的配套舉措、更全的設(shè)計(jì)理念,，使企業(yè)發(fā)展后勁更足,，更有利潤保障。 5,、品類多樣型了解食品企業(yè)的朋友大多知道,，食品企業(yè)發(fā)展大多經(jīng)歷過“單品突破→細(xì)分覆蓋→組合發(fā)展”的歷程，產(chǎn)品從“單一的明星產(chǎn)品”到“多品類組合”再到“新品類占位”,，產(chǎn)品的日前多樣化,、豐富化也使企業(yè)贏利能力大增,。典型案例：盼盼食品從“法式小面包”開始做起，其后期產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋“小面包”,、休閑食品等多種品類,；同在福建地區(qū)的“泡吧食品”從單一產(chǎn)品“小脆餅干”做起并延伸至休閑食品、烘焙食品等多個(gè)品類,；多品類意味著多種收入來源,，盈利更具穩(wěn)定性、持久性,。 6,、渠道推動(dòng)型優(yōu)勢渠道是目前食品企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，也是企業(yè)盈利的重要工具,。此類企業(yè)多是快速發(fā)展中的食品企業(yè),，其多數(shù)已經(jīng)完成了“泛區(qū)域化”布局，初步建立了銷售網(wǎng)絡(luò),、經(jīng)銷商群體相對穩(wěn)定,、銷售政策相對穩(wěn)定，渠道的驅(qū)動(dòng)作用越來越明顯,，其贏利方式多是依靠原有的銷售網(wǎng)絡(luò),，推進(jìn)“新產(chǎn)品開發(fā)”、“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品引入”和“關(guān)聯(lián)廠家戰(zhàn)略合作”等,。典型案例：達(dá)利園在完成全國渠道布局后,，在原有食品類產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加“飲料類”產(chǎn)品銷售,；今麥郎做完“方便面”產(chǎn)品后,，就開始涉足“飲料”產(chǎn)品，渠道的推動(dòng)作用使“渠道使用”更加穩(wěn)固,；更有娃哈哈創(chuàng)設(shè)“渠道聯(lián)銷體”這種“渠道驅(qū)動(dòng)成長”的典范,。二、價(jià)值引領(lǐng)型 1,、資源壟斷型 “資源壟斷型”企業(yè)多是原產(chǎn)地型企業(yè),，其具有一定的資源優(yōu)勢，或占有種植型資源,，或占據(jù)原料生產(chǎn)基地,，或擁有特殊的生產(chǎn)資源優(yōu)勢，其多以資源優(yōu)勢獲取“最大化價(jià)值”,，以產(chǎn)業(yè)鏈的“資源供應(yīng)”環(huán)節(jié)建立自己的“資源優(yōu)勢”,，從而獲取高額利潤。典型案例：江西的“齊云山”棗其樹種具有特色性,，產(chǎn)地相對稀有,，很難在其它區(qū)域廣泛種植,，這種原料優(yōu)勢使產(chǎn)品贏利能力得到有效保證，同時(shí)獲利能力更強(qiáng),；獐子島具有天然的“海珍品底播養(yǎng)殖”優(yōu)勢,，其擁有的海域最適宜“冷水貝蝦夷扇貝”的生長，這是其持續(xù)贏利的強(qiáng)有力保證,，也是高利潤的基礎(chǔ),。 2、技術(shù)彰顯型食品企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)相對成熟,，同質(zhì)化比較高,，但優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)總有自己的“技術(shù)絕活”，或擁有悠久的“技術(shù)配方”,，或具有獨(dú)特的“生產(chǎn)設(shè)備”,，或具有獨(dú)特的“生產(chǎn)工藝”，此種技術(shù)優(yōu)勢使企業(yè)贏利更高,、贏利方式更為持久,，同時(shí)產(chǎn)品特色也更有保證。典型案例：“烏江榨菜”名揚(yáng)中外,，其生產(chǎn)技術(shù)“三腌三榨”,、“三清三洗”等極具特色，推高了產(chǎn)品價(jià)值,，高技術(shù)催生了“高利潤”,。 3、產(chǎn)能釋放型食品行業(yè)競爭激烈,，部分企業(yè)樂于“另辟蹊徑”,，充分利用自身的產(chǎn)能優(yōu)勢，或?yàn)橹髽I(yè)提供“代工服務(wù)”,，或?qū)Ｗⅰ暗统杀局圃臁敝鞴ァ暗投耸袌觥保驈?qiáng)化同優(yōu)秀食品企業(yè)的協(xié)同運(yùn)作,，其以“擴(kuò)大產(chǎn)能”推動(dòng)發(fā)展,，以高產(chǎn)能利用、低成本控制等提升利潤,。典型案例：中小食品企業(yè)往往專注“中低端”市場,，依靠傳統(tǒng)的流通市場來銷售，以“做大銷量”來擴(kuò)張產(chǎn)能,，同時(shí)壓縮成本,，搶占廣大的“三四線市場”；部分生產(chǎn)企業(yè)也給優(yōu)秀食品企業(yè)提供“代工”服務(wù),，依靠訂單來生存,。 4,、品牌引領(lǐng)型此類企業(yè)多為“品牌型企業(yè)”，其銷售規(guī)模普遍較大,，對品牌建設(shè)異常重視,，或以“新品類”打造“新品牌”，或啟動(dòng)新品牌占據(jù)品類“高端”,，或啟動(dòng)品牌升級計(jì)劃強(qiáng)化“產(chǎn)品高附加值”,，專注于以品牌提升產(chǎn)品高價(jià)值，以品牌提升企業(yè)形象,。品牌是“產(chǎn)品高價(jià)格”的有效支撐,，也是企業(yè)高利潤的重要來源。典型案例：“樂事”薯片一直占據(jù)高端市場,，同時(shí)百事食品以其樹立起“高端休閑食品”的優(yōu)秀形象,，占據(jù)高端休閑食品的“檔次空間”，確立了其“高端品牌引領(lǐng)”的策略,；更有蒙牛,、伊利、光明等品牌無不是“品牌引領(lǐng)型”盈利的典范,。 5,、消費(fèi)體驗(yàn)型此是近年來新興的“贏利模式”之一，其多為“休閑食品”優(yōu)秀廠家（多是世界級品牌）所創(chuàng)設(shè),，其存在形式多是“體驗(yàn)中心”或“體驗(yàn)店”,，在店內(nèi)展示全產(chǎn)品系、傳播品牌文化,、表達(dá)品牌內(nèi)涵,，讓消費(fèi)者實(shí)體體驗(yàn)“產(chǎn)品特色、品牌內(nèi)涵”等,，以此擴(kuò)大品牌影響力,，獲得高額收益。典型案例：“好時(shí)”公司是世界知名的“巧克力”廠家,，其在上海開設(shè)了“品牌體驗(yàn)中心”,，內(nèi)設(shè)產(chǎn)品展示、品牌歷程,、美味體驗(yàn),、影像展示等環(huán)節(jié)，更有螺旋形設(shè)計(jì)展示“奇妙幻想”,，體驗(yàn)中心的創(chuàng)設(shè)極大提升了其“高端品牌形象”,，確立了其高端品牌地位。 6,、專賣突破型此是近年來新興的盈利模式之一，多為休閑食品,、進(jìn)口食品或特色主題店所創(chuàng)設(shè)，能開設(shè)“專賣店”的行業(yè)多是具有鮮明特征的行業(yè),，或具有中高端形象的“高端品類”，或具有手工特點(diǎn),、區(qū)域特色的特產(chǎn),，或是根植于消費(fèi)者“多樣化口味享受”的“組合需求”,，專賣店是一種“體驗(yàn)式售賣”的方式，對產(chǎn)品種類,、店面形象、陳列布局,、動(dòng)線設(shè)計(jì)等具有較高要求,，利潤豐厚,，但風(fēng)險(xiǎn)相對也高,。典型案例：“來伊份”是國內(nèi)領(lǐng)先的“休閑食品”零售商,，其在華東等地占據(jù)“門店數(shù)量優(yōu)勢”,，同時(shí)其產(chǎn)品品類涵蓋蜜餞、話梅等多種休閑食品,，引領(lǐng)了中國“休閑食品專賣店”建設(shè)風(fēng)潮；更有“詹氏山核桃”作為安徽特產(chǎn)的領(lǐng)先品牌,，崛起于蕪湖,，擴(kuò)張于合肥,。 7、物流發(fā)力型此是近年新興的盈利模式之一，多具有一定的行業(yè)特色,，多為需要“冷鏈運(yùn)輸”的行業(yè)，如冷鮮肉制品,、區(qū)域乳制品等，“冷鏈物流”也是未來新興產(chǎn)業(yè)之一,，其具有高投資、高回報(bào),、前景廣闊等特點(diǎn)；此類食品廠家或聚焦于物流車輛投放,，或聚焦于物流路線運(yùn)營，或引入“第三方物流”深入合作,，以多種方式掘金“冷鏈物流”行業(yè),。典型案例：國內(nèi)知名的肉制品廠家，如雙匯,、眾品等，多有自己的冷鏈物流公司,，在提供本公司冷鏈肉制品“物流運(yùn)輸匹配”的同時(shí),，向其它廠家提供“冷鏈配送”服務(wù)，強(qiáng)化路線安排和投資測算,，為公司贏利設(shè)置“多樣化”的增長點(diǎn),。 8,、外銷導(dǎo)向型優(yōu)秀食品企業(yè)很早就啟動(dòng)了“外銷”步伐,，從早期的“產(chǎn)品出口”到“設(shè)立辦事處”再到“投資開公司”，中國食品企業(yè)的“外銷化”步伐從未停息,，中小食品企業(yè)以“外銷”為導(dǎo)向直接從事出口業(yè)務(wù),，而大型食品企業(yè)則直接投資開公司，或直接制造產(chǎn)品,，或并購當(dāng)?shù)仄髽I(yè),，或開發(fā)經(jīng)銷商促進(jìn)銷售，拓展方式多種多樣,。典型案例：中國的罐頭企業(yè)早期大多以“外銷”為主,，以國外客戶訂單為“生產(chǎn)源動(dòng)力”，強(qiáng)化訂單的獲取,、產(chǎn)品的制造等,；據(jù)《東方早報(bào)》有關(guān)資料顯示，近年來光明集團(tuán)2011年向美國,、歐盟,、日本、東南亞國家和地區(qū)出口罐頭,、糖果,、酒、休閑食品等產(chǎn)品達(dá)5億美元,； 2010年和2011年,，該集團(tuán)麾下光明乳業(yè)和上海糖酒集團(tuán)先后收購新西蘭奶粉生產(chǎn)企業(yè)和澳大利亞瑪納森公司股權(quán),。 9、服務(wù)增值型此類企業(yè)多為食品企業(yè)配套性企業(yè),，如食品包裝企業(yè),、產(chǎn)品設(shè)計(jì)企業(yè)等，其或?qū)Ｗ⒂谔峁﹥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，或?qū)Ｗ⒂谔峁爱a(chǎn)品整體性解決方案”,，更有甚者介入“產(chǎn)業(yè)運(yùn)營”提供“產(chǎn)品解決方案”，以整個(gè)產(chǎn)業(yè)的興起帶動(dòng)企業(yè)利潤的增長,。典型案例：“利樂”公司是全球知名的食品包裝提供商,，其專注于“產(chǎn)品包裝提供”，其進(jìn)入中國市場時(shí),，乳業(yè)市場方興未艾,，其創(chuàng)新盈利模式，將“產(chǎn)品線整體出售”改為“租賃+后期付費(fèi)”方式,，賣設(shè)備更重服務(wù)增值,，在“中國乳業(yè)快速增長”的同時(shí)其利潤也飛速增長。三,、外力助推型 1,、戰(zhàn)略聯(lián)盟型此類企業(yè)多為各區(qū)域、各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè),，企業(yè)間各有競爭優(yōu)勢,，或具有銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，或具有品牌優(yōu)勢,，或具有“多產(chǎn)品組合”優(yōu)勢,，強(qiáng)者相加將恒強(qiáng)，二者共同合作,、優(yōu)勢互補(bǔ),，或在同一渠道相互銷售對方產(chǎn)品，或共同設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu),，或在品牌傳播上打造“統(tǒng)一平臺(tái)”,，戰(zhàn)略性合作必將帶來雙方共同的成長。典型案例：2011年4月,，海南椰島集團(tuán)和河南鹽業(yè)公司結(jié)成“戰(zhàn)略性合作”,，在河南鹽業(yè)渠道銷售“椰汁植物蛋白飲料”等產(chǎn)品，二者相得益彰,，渠道優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢互補(bǔ),，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性快速增長。 2,、資本助推型 “上市”是中國食品企業(yè)的“一大夢想”,，同時(shí)也是其“商業(yè)價(jià)值”獲得高溢價(jià)的“絕佳方式”之一,，近年來食品企業(yè)的紛紛上市是“資本市場”的一大美景,；同時(shí),，產(chǎn)業(yè)資本對行業(yè)的整合也在加速，資本對優(yōu)秀食品企業(yè)的收編也多有發(fā)生,，資本介入必會(huì)大大提升企業(yè)的獲利能力,，同時(shí)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集中的速度,。資本整合必會(huì)帶來高利潤的增長。典型案例：中糧對“蒙�,！边M(jìn)行收編,，中國前三名的乳制品企業(yè)已是“國有資本”的天下；同時(shí)“來伊份”等紛紛啟動(dòng)上市進(jìn)程,，“洽洽”等早已實(shí)現(xiàn)了“上市目標(biāo)”,，食品企業(yè)的“資本前途”無限，利潤也無限,。 3、區(qū)域聯(lián)合型目前中國食品產(chǎn)業(yè)的整體集中度比較低,，除啤酒,、早期農(nóng)產(chǎn)品等行業(yè)外，其它大眾消費(fèi)品類行業(yè)市場集中度偏低,，食品企業(yè)大多仍以“區(qū)域市場”為主戰(zhàn)場,，各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的聯(lián)合、廠家的聯(lián)合等層出不窮,，“抱團(tuán)突出”使區(qū)域食品企業(yè)能夠發(fā)揮各自優(yōu)勢,，彌補(bǔ)各自不足，大大提升贏利能力,。典型案例：山西早就成立了“代理商聯(lián)合會(huì)”,，共同應(yīng)對廠家的“區(qū)域市場運(yùn)作”；2012年3月河南好想你,、五云茶葉,、杜康白酒等廠家簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同打造 “豫禮”大禮包,，并在品牌,、產(chǎn)品、渠道等方面共享資源,、共同合作,，以聯(lián)合實(shí)現(xiàn)共同成長。 4,、產(chǎn)業(yè)聯(lián)合型此種盈利模式多集中于“產(chǎn)業(yè)鏈”環(huán)節(jié),，多是產(chǎn)業(yè)鏈上的“優(yōu)勢企業(yè)”整合上下游資源,，實(shí)現(xiàn)對“核心競爭優(yōu)勢”的鞏固，或鎖定農(nóng)戶簽訂“訂單合同”,，或鎖定下游客戶簽訂“專營專銷”合同,，或鎖定加工客戶要求“專項(xiàng)生產(chǎn)”，以“產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢”打造“以我為主,、整合各方”的產(chǎn)業(yè)聯(lián)合模式,，持續(xù)提升贏利能力。典型案例：今麥郎等方便面廠家向廣大優(yōu)質(zhì)“小麥農(nóng)戶”提供收購保證,，簽訂“訂單式合同”,，掌控上游原料資源；雙匯等與“養(yǎng)殖戶”簽訂“定期收購合同”,，定期,、定地、定量的收購,，同時(shí)自己也建設(shè)“直控式豬場”,，以產(chǎn)業(yè)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)對高利潤的攫取。 5,、業(yè)務(wù)變革型此種盈利模式多見于“食品經(jīng)銷商”層面,，隨著廠家渠道扁平化政策的推進(jìn)、經(jīng)銷商職能的多被替代,，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)型,，或做終端物流配送提供商，或轉(zhuǎn)型做自主品牌商,，或?qū)Ｗ⒂谧觥捌奉惣仙獭�,，或直接開設(shè)“專賣店”，依靠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來實(shí)現(xiàn)“盈利提升”,。典型案例：部分經(jīng)銷商/廠家直接建設(shè)專賣店,，如休閑食品的“華味亨”、白酒中的“茅臺(tái)”等,；更有眾多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為“自主品牌商”,，推出自己的品牌，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷,。作者：王鵬飛,，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān)，全國管理咨詢師,、全國經(jīng)濟(jì)師,、全國高級營銷人員，《商業(yè)評論》,、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者,，《天下網(wǎng)商》、《賣家》,、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家,、特約作者，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者,，先后為光明食品集團(tuán),、云南投資集團(tuán)、娃哈哈,、福馬食品,、美國金可兒床墊、61健康移動(dòng)醫(yī)療,、百合網(wǎng),、匯孚集團(tuán)跨境電商、香港鴻慈醫(yī)療集團(tuán)等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù),。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行咨詢探討,，個(gè)人電郵：[email protected]，個(gè)人微信號：wind53880,，每日發(fā)布一條商業(yè)評論，歡迎大家溝通交流,！; 個(gè)人分類: 食品飲料|907 次閱讀|0 個(gè)評論

白酒團(tuán)購的回歸和“六做六不做”: 王鵬飛 2016-11-26 13:24; 團(tuán)購渠道是白酒行業(yè)目前比較成熟的一個(gè)銷售渠道,，也是目前比較熱門的一個(gè)銷售渠道，其興起于2002年,，昌盛于2005年,，但隨著白酒品牌對于團(tuán)購渠道的“掠奪式開發(fā)”，團(tuán)購商即“微商”的類型越來越多,、單純的品鑒會(huì)已經(jīng)不能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性,、團(tuán)購的利潤越攤越薄，白酒團(tuán)購面臨著一種回歸,，白酒團(tuán)購的未來成長需要回歸“白酒消費(fèi)本質(zhì)”,，回歸其“消費(fèi)者溝通”等商業(yè)價(jià)值。一,、白酒團(tuán)購的回歸目前的白酒團(tuán)購更象是一場“白酒消耗戰(zhàn)”,，大量的資金、費(fèi)用等投放到團(tuán)購戰(zhàn)場,，優(yōu)秀的團(tuán)購商往往經(jīng)營著多種品牌,、多類產(chǎn)品,，更有大量外行紛紛涌入白酒團(tuán)購渠道，使得渠道競爭非常激烈,，價(jià)格一再透明,，費(fèi)用一貼再貼，回歸消費(fèi)本質(zhì),、回歸商業(yè)價(jià)值是其未來發(fā)展的主流,。 1、價(jià)值回歸：與消費(fèi)者進(jìn)行品牌溝通白酒的消費(fèi)大多集中在社交,、送禮,、宴請等方面，消費(fèi)者關(guān)心的是品牌形象,、產(chǎn)品特色,、消費(fèi)氛圍、消費(fèi)檔次及消費(fèi)的性價(jià)比等,，品牌是其購買關(guān)鍵要素之一,；從目前白酒團(tuán)購整體來看，白酒團(tuán)購更多要求做銷量,，開發(fā)客戶,、銷售產(chǎn)品等成為白酒團(tuán)購的常態(tài)，更傾向于推銷,，對品牌的“價(jià)值呈現(xiàn)”關(guān)注度不高,，這使得團(tuán)購商們把“工作重點(diǎn)”更多放在“產(chǎn)品推銷”上，對品牌形象,、品牌內(nèi)涵的展示反而少了,，過于重銷售輕品牌的結(jié)果就是導(dǎo)致消費(fèi)者價(jià)格導(dǎo)向明顯，價(jià)格合適就買,，廠家商家陷入價(jià)格戰(zhàn),，這樣不利于品牌忠誠度培育，更不利于產(chǎn)生持續(xù)購買,。 2,、主體回歸：大商直做，廠商聯(lián)盟目前白酒團(tuán)購的操作仍以“區(qū)域白酒團(tuán)購商”為主,，其類型多樣,，有個(gè)人代理類的，有公司操作的,，有批發(fā)商運(yùn)作的,，有煙酒店運(yùn)作的，不一而足，一言以畢之,，“經(jīng)銷商/代理商運(yùn)作”為主,，廠家直接做團(tuán)購的比較少，最多是制訂團(tuán)購政策,，由經(jīng)銷商自行操作,、廠家市場指導(dǎo)為主，而白酒團(tuán)購需要專業(yè)化白酒知識(shí)的支持,、需要品鑒會(huì)/顧問團(tuán)等專業(yè)化支持,，更需要突破性白酒團(tuán)購操作思考，這些遠(yuǎn)非經(jīng)銷商現(xiàn)有能力所能及,，也正是由于區(qū)域經(jīng)銷商的自行操作使“區(qū)域白酒團(tuán)購”市場紛爭不已,，白酒團(tuán)購要想快速發(fā)展，運(yùn)作主體應(yīng)由白酒廠家充當(dāng),，由其統(tǒng)籌重點(diǎn)區(qū)域,、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)團(tuán)購客戶的開發(fā)維護(hù),，同時(shí)廠商結(jié)成聯(lián)盟共同推進(jìn),。 3、定位回歸：做服務(wù),，做支持,，做溝通目前白酒廠家大多將團(tuán)購渠道定位為“戰(zhàn)略性渠道，銷售型渠道”,，將其作為市場突破,、細(xì)分覆蓋的一個(gè)重要渠道，更多傾向于擴(kuò)大銷量,、團(tuán)購支持和全方位的客戶開發(fā),，而團(tuán)購渠道從整體來看，市場容量有限,、意見領(lǐng)袖更有限，有限的市場快速開發(fā)必會(huì)引發(fā)激烈的價(jià)格戰(zhàn),，最終大家會(huì)“自毀其路”,；從長遠(yuǎn)看，白酒團(tuán)購應(yīng)回到其本來價(jià)值,，去展示品牌,，去做新品重點(diǎn)客戶的開發(fā)，去更多的做品牌溝通,，而非一味強(qiáng)求銷量突破,。二、白酒團(tuán)購六做六不做 1、做解決方案而非賣產(chǎn)品隨著白酒團(tuán)購商的日益增多,，白酒的競爭就越來越激烈,，從產(chǎn)品的古傳工藝、珍稀原料,、貯藏條件等一直競爭到“促銷政策,、贈(zèng)送禮品”等，促銷產(chǎn)品的方式是五花八門,，你送免費(fèi)品嘗品我送禮品券,，你給年卡我給黃金卡，產(chǎn)品層面的競爭已經(jīng)無以復(fù)加,，而從白酒消費(fèi)本質(zhì)而言,，消費(fèi)者需要的是“一種飲酒氛圍、一種飲酒格調(diào),、一種消費(fèi)文化”,，做產(chǎn)品只是第一步，更要從白酒消費(fèi)關(guān)聯(lián)品贈(zèng)送,、飲酒器具,、飲酒方式、飲酒格調(diào)等方面做文章,，強(qiáng)化“全方位方案提供”而非單純買賣產(chǎn)品,。典型案例：茅臺(tái)43度酒銷售時(shí)，茅臺(tái)的山東團(tuán)購商山東魯供糖酒公司其在山東做團(tuán)購時(shí)將其和茅臺(tái)名將酒,、茅臺(tái)干紅酒等組合銷售,，，讓客戶有更多選擇,，提供一套客戶宴請的可選擇方案而非單純的銷售產(chǎn)品,。 2、做價(jià)值溝通而非價(jià)格攀比白酒的同質(zhì)化是比較高的,，除茅臺(tái),、五糧液、劍南春等全國性品牌具有明顯品牌優(yōu)勢外,，大量白酒品牌建設(shè)還是比較滯后的,，單純的廣告投放、區(qū)域高空傳播大多已經(jīng)拉升了品牌知名度,，對品牌美譽(yù)度,、忠誠度等貢獻(xiàn)有限，但白酒團(tuán)購過多強(qiáng)調(diào)了“買賣”的概念,，對白酒品牌的價(jià)值表現(xiàn)及其豐富內(nèi)涵表達(dá)的并不充分,，品牌代表什么，此品牌與彼品牌有什么不同，消費(fèi)者無所得知,、也無所知,，做品牌價(jià)值就要進(jìn)行充分的品牌溝通，強(qiáng)化品牌內(nèi)涵而非單純價(jià)格戰(zhàn),，價(jià)格戰(zhàn)必會(huì)導(dǎo)致品牌形象的滑坡和品牌價(jià)值的弱化,。典型案例：河南億星是河南白酒行業(yè)的超商，2011年其做白酒團(tuán)購時(shí)將其和“公益活動(dòng)”相結(jié)合,，推行“扶助貧困大學(xué)生”及“建立希望小學(xué)”等,，獲得了較高的品牌知名度和品牌美雀度，極大提升了品牌形象,，跳出了“價(jià)格戰(zhàn)”的旋渦,。 3、做服務(wù)方案而非交易買賣白酒團(tuán)購只是一種銷售形式,，產(chǎn)品買賣只是一種表面現(xiàn)象,，做產(chǎn)品更要“做服務(wù)”，做服務(wù)意味著賦予產(chǎn)品更多象征意義,，不僅僅是白酒,，更是一種品酒格調(diào)，一種飲酒品位,；做服務(wù)也意味著產(chǎn)品組合出擊,，做團(tuán)體性服務(wù)方案而非單個(gè)產(chǎn)品買賣；同時(shí)意味著提供關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售,、白酒飲宴氛圍烘托,、飲宴類服務(wù)提供等。典型案例：洋河在河南漯河做團(tuán)購市場時(shí),，其不但提供經(jīng)銷商以產(chǎn)品,，更通過宴請方式擴(kuò)大團(tuán)購人脈，協(xié)助團(tuán)購商們開展業(yè)務(wù),，大力協(xié)助團(tuán)購商做市場,。 4、做特色產(chǎn)品而非同質(zhì)化產(chǎn)品白酒產(chǎn)品的同質(zhì)化程度比較高,，大量產(chǎn)品鋪貨廣泛,、終端數(shù)量龐大，其產(chǎn)品附加值有限,、產(chǎn)品特色性不足，價(jià)值感先天不足,、后天彌補(bǔ)更難,；白酒團(tuán)購須考慮到價(jià)格的非透明性、公關(guān)的復(fù)雜性、市場的封閉性特色產(chǎn)品比較適合,，特色可以做出亮點(diǎn),，特色可以賦予價(jià)值，而大量同質(zhì)化產(chǎn)品并不具備這些特征,，產(chǎn)品特色是白酒團(tuán)購快速起量的重要環(huán)節(jié),。 5、做意見領(lǐng)袖而非一視同仁白酒團(tuán)購并非所有區(qū)域市場,、所有經(jīng)銷商,、所有消費(fèi)者都適合的，選擇意見領(lǐng)袖尤為重要,；意見領(lǐng)袖多是政界要員,、企業(yè)中高層、社會(huì)團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)人等,，其社會(huì)地位明顯,、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，抓住這些意見領(lǐng)袖就可以更好的啟動(dòng)團(tuán)購市場,，抓重點(diǎn)客戶,、抓關(guān)鍵意見領(lǐng)袖可以事倍功半。 6,、做專業(yè)支持而非費(fèi)用交換白酒廠商對于白酒團(tuán)購日益理性,，前幾年那種放貨就拿錢、給費(fèi)用一腳踢的狀況越來越少,，優(yōu)秀白酒企業(yè)越來越注重團(tuán)購政策的制訂頒行,，對區(qū)域團(tuán)購經(jīng)銷商越來越注重專業(yè)化支持，白酒廠家不但提供優(yōu)秀團(tuán)購人員,，更提供免費(fèi)品嘗,、廠區(qū)參觀、會(huì)所接待等多種公關(guān)方式支持,，同時(shí)強(qiáng)化試嘗酒的高品質(zhì),、氣派氛圍，專業(yè)化支持必使廠商白酒團(tuán)購運(yùn)作相得益彰,。典型案例：酒鬼酒的高端品牌“內(nèi)參酒”做團(tuán)購時(shí)鎖定每個(gè)地市的核心白酒消費(fèi)群,，稱之為“品牌顧問”，其運(yùn)作白酒團(tuán)購時(shí)不但舉辦品鑒會(huì),、廠區(qū)參觀,、團(tuán)拜會(huì)等，更在其日常接觸到的媒體上投放廣告,，進(jìn)行聚焦傳播,，同時(shí)控制產(chǎn)品的投放量,，塑造產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)值感，提升意見領(lǐng)袖的認(rèn)同感,。作者：王鵬飛,，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān)，全國管理咨詢師,、全國經(jīng)濟(jì)師,、全國高級營銷人員，《商業(yè)評論》,、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者，《天下網(wǎng)商》,、《賣家》,、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家、特約作者,，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》,、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者，先后為光明食品集團(tuán),、云南投資集團(tuán),、娃哈哈、福馬食品,、美國金可兒床墊、61健康移動(dòng)醫(yī)療,、百合網(wǎng),、匯孚集團(tuán)跨境電商、香港鴻慈醫(yī)療集團(tuán)等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù),。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行咨詢探討,，個(gè)人電郵：[email protected]，個(gè)人微信號：wind53880,，每日發(fā)布一條商業(yè)評論,，歡迎大家溝通交流！; 個(gè)人分類: 食品飲料|862 次閱讀|0 個(gè)評論

恒大冰泉“掀桌子走人”,，老快消人都在嗨什么,？: 老苗撕營銷 2016-10-12 20:04; 導(dǎo)讀：恒大走了,，還有恒二恒三，我們還都在局中,，卻在嗨什么？請看老苗對恒大冰泉完全不一樣的另類開撕,！恒大冰泉不玩了,，用一個(gè)兄弟的說法叫“掀桌子走人”，繼續(xù)做房地產(chǎn)那種有前途的職業(yè)去了,。這對很多快消行業(yè)老鳥們來說,，是件大快人心的事情,。快消品水深吧,？不會(huì)玩吧？錢多人傻了吧,？土豪變好土了吧,？從 13 年高調(diào)上市到現(xiàn)在“掀桌子”，從最初的亮瞎眼到現(xiàn)在黯然離開,，恒大冰泉的爭議一直就沒斷過,，其中的話題爭論夠?qū)懕緯摹懝娞柕脑�,，至少出個(gè)十幾篇 100000+ ,。任何一個(gè)外行進(jìn)入新領(lǐng)域，往往會(huì)導(dǎo)致原來格局被打破,，給原來人帶來威脅,，引起敵視在所難免。如果新來的是個(gè)小媳婦樣低眉順眼的,，進(jìn)門就是：“我還不懂請多多關(guān)照”,，前輩們就會(huì)開心很多，像鄧肯一樣摸著對方的后腦勺說“未來是你的”,。但如果來了個(gè)橫的,，開口就說“你們這幫 SB ，干了這么多年,，不就那點(diǎn)玩意兒,，看老子給你做做�,！蹦嵌轮T罵街的,、看熱鬧的就會(huì)成為主流。更何況這個(gè)外來者還是個(gè)做房地產(chǎn)的,，全民公敵,，那就家仇國恨一起報(bào)吧。云南白藥開始做牙膏,，快消行業(yè)開始也是倒聲一片,，那是在日化領(lǐng)域；即使同樣食品行業(yè),，達(dá)利從烘焙的小食品到做飲料,，一開始也是資深人士的各種不看好。白藥和達(dá)利很快就打臉了,，而恒大就慫了,，那些一開始就預(yù)言恒大不行的資深人士揚(yáng)眉吐氣了，老苗身邊也有人在跟著嘚瑟,。然而,，預(yù)測一個(gè)產(chǎn)品失敗是件很容易的事，快消行業(yè)推新品的失敗率 95% 以上,，市面上隨便拿個(gè)新品,，你閉著眼就說它會(huì)掛掉，準(zhǔn)確率極高,，僅次于預(yù)測國足輸球,。但真正找到一個(gè)產(chǎn)品失敗的原因并不容易。雖然有大量的文章在揭示恒大冰泉的敗因,，但真正讓人信服的觀點(diǎn)不多,。有些是把產(chǎn)品銷售不暢帶來的一些問題，當(dāng)做了原因,，比如渠道價(jià)格,、經(jīng)銷政策混亂。還有些是把一些表象原因當(dāng)本質(zhì)原因,，比如恒大冰泉那丑陋的包裝,。還有的是自我 yy 的，比如認(rèn)為恒大做地產(chǎn)的,，不適合做礦泉水,，品牌聯(lián)想是“鋼筋水泥味”，這還真想多了,。品牌延伸品類有其規(guī)律,，還真不是這樣的邏輯。還有些壓根就是胡說八道了,，有人詬病恒大早期廣告的大投入,，訴求的不統(tǒng)一，眾多代言人等等,，事實(shí)上近些年沒有哪家企業(yè)在這么短時(shí)間內(nèi),，在中國做到家喻戶曉,，從廣告的傳播效果來看，恒大的廣告組合及投放是非常成功的,。有一個(gè)眾所周知的原因確實(shí)是影響比較大,，那就是價(jià)格跟營銷運(yùn)營的錯(cuò)位，你賣 4 ,、 5 塊錢就是中高端水,，高端的玩意兒是需要吊起來賣的，結(jié)果你弄得滿世界都是,，該賣水的地方你賣，不該賣水的地方也賣,，一點(diǎn)逼格都沒有,，叫買中高端水的消費(fèi)者情何以堪。這個(gè)問題很大,，對很多企業(yè)來說足以致命,，但對恒大不會(huì)。它雖然重要,，但畢竟還在戰(zhàn)術(shù)層面,，容易改過來，損失的是時(shí)間和金錢,，恒大耗得起,。畢竟恒大上市第一年就做了十來個(gè)億，從銷售體量上講,，相當(dāng)可觀,，比同檔價(jià)格的昆侖山、愛夸等都高出不少,。事實(shí)上恒大后來真把價(jià)格改了,，雖然有點(diǎn)晚，但確實(shí)是能改的,。老苗看到的分析中,，劉春雄老師的 “主流換擋說” 是比較有深度和說服力的。大致分析是：恒大作為中高端定位的水,，應(yīng)該采用滲透策略,，實(shí)操中投入太急，中高端市場相對低端市場來說,，柔性較大,，不是剛需，是沒辦法快速催起來的,。大家有興趣可搜索一下劉老師這篇文章《除了心太急,，恒大何錯(cuò)之有》,。如果不對恒大做的那些事做分析，光把原因歸到恒大不懂快消,，就有點(diǎn)扯,。許家印或許不懂，操盤的人可是各大快消名企挖去的明星職業(yè)經(jīng)理人,。說他們在恒大沒有話語權(quán)就更是推卸責(zé)任了,，職業(yè)經(jīng)理人也好，職業(yè)團(tuán)隊(duì)也罷,，你的話語權(quán)是靠你的業(yè)績,、約定、專業(yè)能力,、溝通能力來爭取的,。相信恒大當(dāng)初挖來這些職業(yè)經(jīng)理人，不是為了把他晾在那兒看著玩兒的,。我們換個(gè)角度看一下,，跟云南白藥和達(dá)利這些成功的“跨行者”相比，恒大的所作所為不是看上去太“外行”,，而是太像一個(gè)“內(nèi)行”了,。在渠道為王時(shí)代下，企業(yè)成功的三板斧,，廣告,、招商、終端,，恒大都做的相當(dāng)出色,。廣告前面咱已經(jīng)講過了，恒大廣告的傳播效率極高,；招商會(huì)及業(yè)內(nèi)造勢，新品上市造勢,，亞冠借勢,，幾千經(jīng)銷商、50多億簽約額的招商會(huì),，這些簡直爐火純青,；而快消行業(yè)最重視的終端鋪貨及推廣上，也是做到了極致,。懂行的人知道,，這些不是完全靠砸錢就能做這么好的，定是快消業(yè)內(nèi)老鳥所為，而且是五星級資深老鳥,。恒大不是不懂快消,，而是太“懂”了。相比之下,，而那些跨行成功者,，在跨入之初，總是看上去不那么“不通時(shí)務(wù)”,。云南白藥牙膏最大的“不通時(shí)務(wù)”是,，在國際品牌壟斷市場的環(huán)境下，當(dāng)時(shí)市面上的高端牙膏只在十塊錢左右,，它一個(gè)新來的,，沒有品牌基礎(chǔ)，居然直接把價(jià)格定在了二十多（那個(gè)當(dāng)初說白藥牙膏的定價(jià)是“腦子被門擠了”的日化資深人士,，不知道現(xiàn)在隱姓埋名沒有,？）。然而這卻是白藥牙膏最大的創(chuàng)新,，其用高價(jià)格做杠桿，撬動(dòng)了品牌形象,、消費(fèi)關(guān)注,、渠道空間，然后用白藥做支撐,，自己玩起了新的游戲規(guī)則,。達(dá)利做飲料，開始并沒有選擇太多做飲料的“專業(yè)”經(jīng)銷商,，也沒有像傳統(tǒng)飲料品牌那樣去通路精耕或是直控終端,，而是一直堅(jiān)持產(chǎn)品和品牌拉動(dòng)、廠商協(xié)力,，這在當(dāng)初被稱為“不懂行”,。可如今的達(dá)利幾乎沒有渠道包袱,，利潤是康師傅和統(tǒng)一之和還要多,，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣的今天，利潤好的令無數(shù)企業(yè)只想撞墻,。而白藥和達(dá)利的這些創(chuàng)新點(diǎn)和成功點(diǎn),，在當(dāng)時(shí)“行業(yè)”人士看來都是敗招，都是“不懂快消市場”或者是“不懂飲料市場”,。我們再說的久遠(yuǎn)點(diǎn),，養(yǎng)生堂是做保健品出身，從農(nóng)夫山泉開始邁入快消行業(yè)。養(yǎng)生堂重視產(chǎn)品概念打造,，而輕視渠道建設(shè),，當(dāng)時(shí)也被譏笑為不懂快消品。安徽的某經(jīng)銷商號稱倒養(yǎng)生堂的貨,，用火車裝,，一車皮才掙兩千塊。不少業(yè)內(nèi)人士說,，快消不是這么玩的,，養(yǎng)生堂這樣干快消干不了幾天。結(jié)果幾天幾天下來,，到現(xiàn)在農(nóng)夫山泉都做了幾千天了,，貌似至少還能做幾千天吧。更可貴的是,，目前這種重視產(chǎn)品概念及差異性的做法,，在快消品領(lǐng)域已經(jīng)非常普遍了。養(yǎng)生堂促進(jìn)了快消企業(yè)對產(chǎn)品概念的重視,；達(dá)利向飲料行業(yè)展示,，拋開通路精耕可能會(huì)更加成功；白藥牙膏向快消行業(yè)展示了通過高價(jià)和技術(shù)壁壘改變競爭格局的戰(zhàn)略手法,，在快消行業(yè)通過模仿,、跟進(jìn)、低價(jià)策略跟國際品牌競爭的大環(huán)境中,，無疑是一股滾滾的“泥石流”,。就連本土快消老司機(jī)娃哈哈，最初的起家產(chǎn)品“兒童營養(yǎng)液”也是保健品,，而縱橫江湖的分銷聯(lián)合體是借鑒了家電行業(yè)的做法,。老苗身邊有非常多做快消的企業(yè)家朋友是外行轉(zhuǎn)過來的，半畝花田的亓老板和巧媽媽的許老板是做外貿(mào)出身,，小玫零食的陳老板是做餐飲出身,，在他們那里，之前不了解快消行業(yè)從來就不是什么劣勢,，甚至能從其它行業(yè)借鑒很多創(chuàng)新思路,，他們認(rèn)為最重要的是對市場機(jī)會(huì)和消費(fèi)者的把握。反觀恒大做的快消運(yùn)作,，廣告,、造勢、招商會(huì),、渠道精耕,，完全是渠道為王時(shí)代下的操作手法,，雖然大都很精彩，但過時(shí)了,。如果十年前,，恒大的運(yùn)作幾乎可以入選營銷教材，可能任何一個(gè)環(huán)節(jié)都能保障恒大獲得成功,，然而現(xiàn)在不行,。不光恒大不行了，老司機(jī)們也不行了,。康師傅在嚴(yán)重下滑,，娃哈哈在嚴(yán)重下滑，自然堂歐詩漫在嚴(yán)重下滑,，好彩頭,、黑牛等等等等，恒大這個(gè)抱著快消老套路的快消新兵不翻車才怪,。多年后,，2013年的恒大冰泉一定會(huì)成為醒目的行業(yè)標(biāo)志，一個(gè)把在“渠道為王”時(shí)代的傳統(tǒng)手法——廣告轟炸,、招商,、終端推廣甚至人海戰(zhàn)術(shù)，幾乎做到了極致的產(chǎn)品,，卻迅速走向了衰敗,，再次向人們展示了時(shí)代大潮摧枯拉朽的力量（具體分析可看老苗隆重推薦的另一篇撕文《市場的耳光，總是抽向一成不變的臉》）,。恒大冰泉將作為用“渠道為王”手法和思維來面對“內(nèi)容為王”市場的失敗典型被行業(yè)牢記。恒大走了,，還會(huì)有恒二恒三進(jìn)來,，還會(huì)有更多的“外行”進(jìn)入快消領(lǐng)域，不管你是橫的還是小媳婦型的,，作為一個(gè)快消老鳥,，老苗都無比歡迎。快消行業(yè)之所以成為市場化程度最高的行業(yè),，就在于其兼容并蓄,，在發(fā)展中不停吸收來自不同行業(yè)的思想理念方法。而外行進(jìn)入這個(gè)市場化程度最高的行業(yè),，也不必妄自菲薄,，所謂的一些行業(yè)操作手法、行業(yè)特殊性,，都是浮云,，一捅即破的窗戶紙。你們從多年的市場經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)立思考中得來的：對市場機(jī)會(huì)的把握、對技術(shù)趨勢的判斷,、對人性的深刻了解,、對消費(fèi)行為的洞察，才是真正核心競爭力,，才能對快消行業(yè)起到真正的推動(dòng)作用,。恒大走了，圍觀嗑瓜子的快消老鳥們,，你們爽也爽了,，熱鬧也看了，朋友圈也轉(zhuǎn)了不少回了,，該收收心干活了,。但切記，恒大的失敗并不是傳統(tǒng)快消的勝利,，恰恰是對傳統(tǒng)快消操作手法敲起的警鐘,。收起那些所謂市場化程度最高行業(yè)資深人士的優(yōu)越感吧，傳統(tǒng)快消人對消費(fèi)者的了解,、對影響消費(fèi)行為改變的工具,、對在“內(nèi)容為王”時(shí)代下如何營銷還知之甚少、甚少,、甚少 …… 我們一起開始吧,！苗慶顯，益合營銷策劃機(jī)構(gòu)首席顧問,。益合營銷策劃是國內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營銷服務(wù)機(jī)構(gòu),，十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功。想要看老苗撰寫的更多原創(chuàng)營銷方法和工具,，微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可登錄益合營銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，與作者探討觀點(diǎn)請聯(lián)系電話：15021451719，郵箱（[email protected]）,。; 個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營銷|1429 次閱讀|0 個(gè)評論

流通渠道快速開發(fā)之挖人篇: 凍品老趙 2016-7-8 10:02; 在大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新形式下，眾多中小企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn),。這么多企業(yè),，創(chuàng)造了無數(shù)的產(chǎn)品，然而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，以果汁為例：蘋果汁,、山楂汁、紅棗汁,、椰汁,、橙子汁,、芒果汁、西瓜汁,、核桃汁,、草莓汁、藍(lán)莓汁,、百香果汁等等,，這么多細(xì)分產(chǎn)品，造就了無數(shù)企業(yè),；火鍋料行業(yè),、乳品行業(yè)五一不是如此。產(chǎn)品如此豐富,，嚴(yán)重的供過于求,，銷售問題是大家面臨的第一大難題。產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷四大要素中,，渠道開發(fā)就首先擺在了大家面前,。渠道、特別是流通渠道是目前快消品行業(yè)之兵家必爭之地,，如何快速開發(fā)呢,？挖人是快速開發(fā)的絕技之一。挖人,，分為挖業(yè)務(wù)人員和挖”老板”’,。高薪挖到有客情，熟悉市場,、行業(yè)的業(yè)務(wù)人員,，這樣的業(yè)務(wù)員能快速的招到經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的迅速鋪市,；挖“ 老板 ” 有兩種：一是挖大流通客戶公司的人員,，特別是業(yè)務(wù)人員或者管理人員中有想創(chuàng)業(yè)的,，這種人很熟悉其公司操作,，熟悉市場、有客情,，有網(wǎng)絡(luò),，又有創(chuàng)業(yè)的激情，這種人支持其一下,，能更快的打開市場,，其更專業(yè),、專注，市場能更容易做起來,；第二種,，挖大流通客戶之分銷商或二批商。特別是大的分銷商,，有網(wǎng)路,、有市場，他們也想直接和廠家合作,，做大做強(qiáng),，這種客戶的開發(fā)能使產(chǎn)品迅速分銷。市場開發(fā)是靠人來完成的,，企業(yè)在挖人的同事也要注意自己人員,，不要自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人員被人挖走了，更可怕的是不單人被挖走,，自己的客戶也被挖走,，甚至自己經(jīng)銷商的產(chǎn)品、區(qū)域被劃分走,，這更是人財(cái)兩空,。這就要求企業(yè)做好人才的梯隊(duì)建設(shè)，客戶的關(guān)系建設(shè),，渠道的重點(diǎn)建設(shè),，核心人員的管控，培養(yǎng)員工的忠誠度,，必要時(shí)可以推出員工持股制,，真正的做好育人、用人,、留人,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。; 1245 次閱讀|0 個(gè)評論

劉強(qiáng)東和馬云又撕逼了傳統(tǒng)渠道看誰能玩得轉(zhuǎn): 熱度 1 思動(dòng)營銷 2016-1-26 09:57; 2016 年年初,，傳統(tǒng)行業(yè)圈內(nèi)又一條爆炸性的新聞出現(xiàn)了,。繼阿里進(jìn)入快消品之后，劉強(qiáng)東在 1 月 16 日集團(tuán)年會(huì)中宣布成立新通路事業(yè)部,，正式進(jìn)入快消品渠道最后一公里,。這一消息的爆出，無疑是對傳統(tǒng)行業(yè)特別是快消行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響,，甚至在今后的幾年中有可能會(huì)顛覆傳統(tǒng)渠道,。行動(dòng)迅速，圈內(nèi)影響力驚人當(dāng)初阿里的合伙人計(jì)劃推出之時(shí),，市場反映也僅限于互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)效應(yīng),，在快消品圈內(nèi)的聲音卻并不多見,，偶有提及此事也只是隨意說說。而此次京東的進(jìn)入成為了快消圈內(nèi)的熱議,，大家都在討論京東的新通路事業(yè)部計(jì)劃,，上到企業(yè)老板、營銷高管下至基層銷售,，既有玩了多年的經(jīng)銷商老板又有終端夫妻小店,，京東行動(dòng)速度之快、圈內(nèi)影響之大著實(shí)令人汗顏,。阿里找人替他玩,，京東偏要自己搞新通路事業(yè)部的戰(zhàn)略布局從商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)組建,、市場切入點(diǎn)的選擇等一系列的動(dòng)作均已表明,，京東肯定是經(jīng)過了詳細(xì)地市場調(diào)研與分析；反觀阿里推出的城市合伙人計(jì)劃,，針對一二線城市社區(qū)零售市場深入,，以合伙人的方式為創(chuàng)業(yè)者提供供應(yīng)鏈體系中的相應(yīng)資源。阿里的城市合伙人計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)扶持項(xiàng)目,，并非自身真正進(jìn)入行業(yè)領(lǐng)域,，而劉強(qiáng)東這次是親自上陣要玩真格的了。切入三四級市場,，解決夫妻店兩大痛點(diǎn) 幾十年來,，各大生產(chǎn)廠家早已意識(shí)到撒豆成兵的終端夫妻店，無疑是消費(fèi)者購買行為發(fā)生最為頻繁的交集點(diǎn),。渠道扁平化到精細(xì)化終端建設(shè),，層出不窮的營銷策略無一不是將零售小店牢牢的掌控在自己的手中，誰都不希望將與消費(fèi)者溝通最近的最后一公里拱手讓于他人,。不可否認(rèn)的是想法雖好,，但鑒于廠家自身的資金、配送情況的限制,，大多部廠家對于小店的服務(wù)還是要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商為主來進(jìn)行,。經(jīng)銷商真的能做好嗎？答案當(dāng)然是否定的,。按道理說夫妻店是消費(fèi)購買行為頻繁的發(fā)生地,，理當(dāng)擁有自己的倉儲(chǔ)，否則一旦發(fā)生斷貨肯定會(huì)影響生意,。但夫妻店資金,、場地的限制不可能讓他們像經(jīng)銷商和批發(fā)商一樣自建倉儲(chǔ),，所以要貨少,、頻率多就成了夫妻店的常態(tài),。快消品毛利點(diǎn)就很低,，物流配送就要占去渠道商相當(dāng)大一部分費(fèi)用,，面對撒豆成兵的小店又有幾個(gè)渠道商愿意干這出力不出利的活兒呢，所以夫妻店的小老板們也只能親自去提貨了,。送貨不及時(shí)就成了夫妻店的痛點(diǎn)之一,。記得筆者當(dāng)年在一線的時(shí)候，天天都能聽到夫妻店小老板對于供價(jià)不公平,，嘴里罵得有多難聽,。渠道末端的夫妻店能拿到的供應(yīng)價(jià)格肯定沒有其它環(huán)節(jié)渠道商的低，廠家的某些優(yōu)惠政策,、年終返利更是與他們無緣,。遇上好點(diǎn)的上家還能喝點(diǎn)湯，可真正能將廠家的政策實(shí)實(shí)在在落實(shí)到終端的渠道商行業(yè)內(nèi)還真沒幾個(gè),。同樣都是給廠家打工,，看著上游供貨商吃香的喝辣的，自己同樣也是一年到頭兒地忙活,，卻只能眼睜睜地看著自己被剝削心里當(dāng)然不好受。夫妻店第二個(gè)痛點(diǎn)就是長期拿不到最低的供貨價(jià)格,。招兵買馬,，借船出海開疆?dāng)U土 O2O 需要建立一支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營多年轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)行業(yè)做 B2B ,，以阿里與京東現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)和客戶資源肯定是不足以支持的,。京東與阿里同樣都面臨著共同 2 個(gè)問題，一是缺少終端客戶資源,；二是缺少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營銷人員,。阿里的做法是出錢、出貨重新培養(yǎng)客戶資源,；而京東選擇建立一支有快消品基層銷售經(jīng)驗(yàn)并自帶客戶資源的團(tuán)隊(duì),。二者相比，筆者覺得京東的做法更為明智與合理,。京東在招聘要求中明確了任職資格,，要求有 1 年以上的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有從事過日用品或快消品經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)優(yōu)先選擇,。對于基層銷售人員來說,，京東給出的薪酬代遇相比傳統(tǒng)行業(yè)的確的夠給力。京東在團(tuán)隊(duì)組建上敢于如此下大力投入,，就是希望通過招兵買馬來到達(dá)借人借資源借船出海的目的,。京東的快相對于阿里的慢選擇最后一公里的夫妻店做為切入點(diǎn)不僅要深入解讀了快消品行業(yè)特點(diǎn),，而且還能將自身的優(yōu)勢與之結(jié)合的洽到好處。利用物流和資源的優(yōu)勢,，直接對接最后一公里并解決他們的痛點(diǎn),，成敗關(guān)鍵就在于配送的及時(shí)性。有過網(wǎng)購體驗(yàn)的消費(fèi)者都會(huì)有體會(huì),，同時(shí)在京東與淘寶購物,，京東送貨速度肯定是快于淘寶的。劉強(qiáng)東敢玩京東到家而阿里卻不敢進(jìn)入的原因,，就在苦心經(jīng)營多年的物流配送體系優(yōu)于阿里,。多年來京東在配送環(huán)節(jié)上的口碑遠(yuǎn)勝于阿里,，一個(gè)快字早已深入消費(fèi)者心中,，那些夫妻店肯定也是認(rèn)可的。 - 最后 - 阿里與京東一直都惦記著傳統(tǒng)行業(yè)這塊大蛋糕,，特別是快消品這塊肥肉,，由于其市場規(guī)模大、重復(fù)購買率高的特點(diǎn)更是成為兵家必爭之地,。二者都是互聯(lián)網(wǎng)大咖,，物流供應(yīng)體系、資金實(shí)力不容質(zhì)疑,，到底誰能笑傲江湖除了自身功力之外,，最終決勝的因素還是要看誰更能貼近市場，真正領(lǐng)悟到行業(yè)的精髓,。; 個(gè)人分類: 營銷感悟|2114 次閱讀|1 個(gè)評論

為什么創(chuàng)業(yè)快消品公司要慎用大公司的人: 銷路通 2015-11-19 18:03; 摘要：一些快消創(chuàng)業(yè)企業(yè)老板花了大價(jià)錢挖來大公司的人，結(jié)果大部分不如人意,，本文告訴你為什么,！一些快消品創(chuàng)業(yè)企業(yè)老板花了大價(jià)錢挖來大公司的人,，結(jié)果大部分不如人意,，本文告訴你為什么,！大公司人才特點(diǎn)： 1 、分工細(xì),，比如產(chǎn)品,，會(huì)分為 B 端和 C 端， C 端又會(huì)分為用戶研究、行為分析,、競品分析,、用戶體驗(yàn)、場景化設(shè)置、功能設(shè)置,、項(xiàng)目協(xié)調(diào),、子模塊分解等。級別不夠的話,，通常沒有產(chǎn)品整體邏輯框架,； 2 、具備點(diǎn)和線的經(jīng)驗(yàn),，缺乏面的積累,。在某一細(xì)分領(lǐng)域很精很專，但全過程,、全領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)欠缺,。大公司通常產(chǎn)品已經(jīng)成熟，大的方向試錯(cuò)已經(jīng)完成,，你只需要在此基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)即可,，不會(huì)有機(jī)會(huì)去思考產(chǎn)品原發(fā)性的問題； 3 ,、通常沒有經(jīng)歷過公司和產(chǎn)品的整體生命周期,，知其然，不知其所以然,。就像一個(gè)人會(huì)開車和修車,， 4 、大公司流程嚴(yán)謹(jǐn),，制度嚴(yán)格,，是一個(gè)相對封閉的作業(yè)環(huán)境，在當(dāng)中的人員多具有螺絲釘?shù)膶傩�,。到了�?chuàng)業(yè)公司的開放水域,，沒有規(guī)則，沒有先例,，多數(shù)需要重新適應(yīng),； 5 、起點(diǎn)高,，平臺(tái)大,，所以眼界也高。經(jīng)常把公司的成功和光環(huán)當(dāng)做自己必然的資本，所以眼高手低的情況比較常見,； 6 ,、習(xí)慣大手筆，高投入,，頂級配置,，在資源和人手短缺的情況下不知道如何從零到一； 7 ,、管理型和協(xié)調(diào)型人才偏多,，缺乏扛槍上一線的勇氣和魄力； 8 ,、穩(wěn)定感較強(qiáng),，對于風(fēng)險(xiǎn)和變化認(rèn)知不充分；創(chuàng)業(yè)公司人才特點(diǎn)： 1 ,、一專多能,，往往如果是產(chǎn)品，那就從用戶分析,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)到原型,，再到 UE ,、 UI 一把抓,，沒準(zhǔn)還要懂點(diǎn)技術(shù),；如果是技術(shù)，那就前端,、后端,、運(yùn)維、網(wǎng)絡(luò),，甚至網(wǎng)線,、機(jī)房也得自己搭； 2 ,、條件永遠(yuǎn)沒有齊備的時(shí)候,，要善于在各種資源短缺的情況下把事情搞定； 3 ,、錢是短板,，通常對于運(yùn)營、推廣,、 BD 等領(lǐng)域的投入不會(huì)太大手筆,，需要候選人不斷刷臉來解決部分問題； 4 ,、產(chǎn)品方向沒有定型,，技術(shù)積累不夠深厚,，各種體系需要逐漸搭建，市場的變化,，投資人的取向等等,，都會(huì)對公司產(chǎn)生階段性的影響，需要候選人有不斷試錯(cuò)的勇氣和方法,，迅速找到打開局面的爆點(diǎn),； 5 、要求的成長速度極快,，如果你真能干,，半年之內(nèi)躍升兩級是常事； 6 ,、肯玩命,，加班是常態(tài),， owner 心態(tài)很重要,；慎用原則： 1 、最忌諱用大公司的細(xì)分領(lǐng)域小 leader 來負(fù)責(zé)一個(gè)大面的工作,，你會(huì)被虐死,，他也會(huì)被虐死； 2 ,、不要被名企名校的背景迷惑,，仔細(xì)推敲他在大公司的背景,，很多都是打雜的,，從沒有獨(dú)當(dāng)一面的經(jīng)歷。重點(diǎn)考察成長性和適應(yīng)亂局的能力,； 3 ,、通常 32 歲以上還在大公司小 Leader 層級混的就算了，在一家大公司連續(xù)供職 4 年以上,，而又沒有明確職業(yè)上升軌跡的也算了,，這樣的人選往往激情和擁抱變化的能力都是大短板； 4 ,、我們通常喜歡有過 2 ,、 3 年大公司經(jīng)歷,，對于日復(fù)一日的執(zhí)行工作忍無可忍，并選擇變化的這類候選人,； 5 ,、喜歡上來就大談概念,，動(dòng)輒大手筆的大公司候選人慎用,，你的那點(diǎn)錢還不夠他半年折騰的,； 6 、仔細(xì)甄別互聯(lián)網(wǎng)邊緣人,，我們所說的邊緣人一般 30 多歲到 40 歲,，都有連續(xù)的大公司經(jīng)歷,，從 B 到 A ,，再從 A 到 3 ，但基本做的都是大公司的邊緣性業(yè)務(wù),，好像大公司的成功和他都有關(guān)系,，但細(xì)問之下，要么含糊其辭,，要么他所管的業(yè)務(wù)都被裁撤了,。這樣的人欺騙性很大，但其中可用之才寥寥無幾,。結(jié)語創(chuàng)業(yè)公司困難多多,，其中用好人是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。唯背景論,，唯光環(huán)論,，都是被無數(shù)實(shí)踐證偽的大坑。當(dāng)然,，經(jīng)過成熟公司嚴(yán)格訓(xùn)練的優(yōu)秀人才比例還是不低的,，但創(chuàng)始人需要有理性的用人觀。畢竟裝修豪華的大飯店里未必都是好吃的菜,，胡同深處的小館子也有舌尖上的精彩,。好的老板應(yīng)該像個(gè)資深的吃貨，閉上自己的眼睛,，仔細(xì)用鼻子和舌頭來品味人才的味道,。; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|1037 次閱讀|0 個(gè)評論

雙11全網(wǎng)總銷售額1229.4億: 銷路通 2015-11-18 17:55; 摘要： 2015年雙11全網(wǎng)總銷售額1229.4億，國貨品牌百雀羚則成今年化妝品最大贏家,！【快消品行業(yè) 新聞速遞】截止 11 日 24:00 時(shí)全網(wǎng)總銷售額 1229.4 億（其中淘寶銷量912億）,，產(chǎn)生包裹數(shù) 6.8 億個(gè)！手機(jī)的銷售額占全網(wǎng)總額 7.5% ,，母嬰海外購銷售額占品類總額 26.6% ,，冠軍商家為天貓小米官方旗艦店，國貨快消業(yè)品牌百雀羚則成今年化妝品最大贏家,！銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|1125 次閱讀|0 個(gè)評論

二孩新政是快消品行業(yè)持續(xù)增長的新動(dòng)力: 銷路通 2015-11-18 15:53; 摘要：從短期來看,，二孩嬰兒潮的到來將拉動(dòng)相關(guān)食品,、玩具、母嬰醫(yī)療,、兒童服飾,、家用汽車、教育培訓(xùn)等行業(yè)的發(fā)展...... 　　“二孩全面放開至少會(huì)給奶粉行業(yè)帶來20%的增長,，相當(dāng)于天上掉下的一塊大餡餅,！”一位從事嬰兒奶粉進(jìn)口業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商這樣評價(jià)。作為國內(nèi)首家在美國納斯達(dá)克上市的母嬰營養(yǎng)食品生產(chǎn)企業(yè)圣元國際昨天向北京青年報(bào)記者表示,，放開二孩肯定對包括奶粉在內(nèi)的嬰童行業(yè)是重大利好,，“我們對這個(gè)政策帶來的市場機(jī)會(huì)非常有信心，以后將更加重視產(chǎn)品質(zhì)量和與消費(fèi)者的溝通服務(wù),�,！� 　　不過北青報(bào)記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，不少外資奶粉品牌則對外表現(xiàn)低調(diào),，美贊臣在回應(yīng)北青報(bào)記者時(shí)僅對政策作了表態(tài),，認(rèn)為二孩政策將促進(jìn)人口均衡發(fā)展、完善人口發(fā)展戰(zhàn)略,，并籠統(tǒng)地表示重視中國市場,，也將密切關(guān)注政策調(diào)整的具體內(nèi)容，但并未透露企業(yè)自身的相應(yīng)規(guī)劃,。另一外資奶粉品牌多美滋則表示官方目前尚不對此事評論,。　　恒天然是全球最大的乳品原材料供應(yīng)商，全球多家奶粉巨頭都是其下游客戶,。不過恒天然昨天以嬰兒奶粉業(yè)務(wù)已經(jīng)交由中國本土乳品企業(yè)貝因美打理而沒有作出回應(yīng),，而貝因美方面昨天也不愿對外多說。　　對于外資奶粉巨頭的三緘其口,，有行業(yè)人士分析,，對于尚未正式落實(shí)的政策謹(jǐn)言慎行是這些外資企業(yè)的慣例，但不說不等于不做,，加緊對中國放開二孩后的市場研判肯定是要加緊進(jìn)行的,。　　分析：放開二孩對進(jìn)口產(chǎn)品更有利　　此前有行業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)測，以目前1600萬新生兒,、近700億元的奶粉市場規(guī)模來算,，考慮各種因素，未來新增嬰兒數(shù)量應(yīng)在每年30%也就是210萬左右,。但也有機(jī)構(gòu)認(rèn)為30%的預(yù)估過于樂觀,，20%的增幅才比較靠譜,，也就是說全面放開二孩帶來的奶粉市場增量在140億元左右。　　不管增長20%還是30%,，畢竟帶來了不小的市場增量,，對此也有行業(yè)人士分析，由于放開二孩的時(shí)點(diǎn)因素,，很可能對于外資奶粉的促進(jìn)作用更大一些,，因?yàn)槟壳霸敢馍⒌募彝ハ鄬?jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)一些。　　在一位外資奶粉進(jìn)口商看來,，之前的單獨(dú)二胎政策已經(jīng)釋放了一批“80后”,、“90后”的生育熱情，如今最先對二孩躍躍欲試的應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較好的“70后”群體,，他們對外資或者國內(nèi)高檔奶粉的需求量更大,。而像伊利、蒙牛,、三元,、君樂寶等本來以液態(tài)奶為主的品牌，雖然也進(jìn)入了嬰兒奶粉領(lǐng)域,，但在一二線城市的市場份額相當(dāng)有限,，主要以中低端產(chǎn)品為主。在他看來,，二孩新政對整個(gè)嬰童產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)可能進(jìn)口產(chǎn)品的受益程度要大于國內(nèi)品牌,，中高檔產(chǎn)品的受益程度要高于中低端產(chǎn)品。對于這種分析,，多家奶粉企業(yè)人士也表示認(rèn)可,，至少在政策放開初期應(yīng)該有這種趨勢。　　雖然嘴上不說,，但很多企業(yè)已經(jīng)在暗地加油,。韓國每日乳業(yè)10月28日就與貝因美簽署合作協(xié)議，計(jì)劃全面進(jìn)軍中國市場,。韓國南陽乳業(yè)表示,，中國全面年放開二孩會(huì)使奶粉市場進(jìn)一步擴(kuò)大，他們計(jì)劃從明年起擴(kuò)大流通網(wǎng)點(diǎn),，提高在中國市場的知名度,。　　幾乎是與此同時(shí)，首屆貝因美杯中國金色未來創(chuàng)業(yè)大賽就在二孩新政后拉開帷幕,，本次大賽的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師之一謝宏正是貝因美的創(chuàng)始人,，對于剛剛放開的二孩政策，他認(rèn)為可以促使母嬰產(chǎn)業(yè)的紅海競爭產(chǎn)生新的變化,，“可以明確未來的親子消費(fèi)市場是足夠大的,，但只有把盈利模式,、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力都到位，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目才有機(jī)會(huì)擁抱這個(gè)巨大的市場并得到投資和機(jī)會(huì),�,！� 　　預(yù)測：放開二孩將拉動(dòng)1600億紅利　　華泰證券預(yù)測，若全面開放二胎得以實(shí)施,，預(yù)計(jì)每年將有可能新增新生兒100萬到200萬人,，2018年新生兒有望超2000萬人。其所蘊(yùn)含的消費(fèi)紅利大約在每年1200億到1600億,，食品,、玩具、母嬰醫(yī)療,、兒童服飾,、家用汽車、教育培訓(xùn)等行業(yè)上市公司的業(yè)績均有望迎來爆發(fā)式增長,。　　方正證券認(rèn)為,，放開二孩不會(huì)影響短期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)增速，紅利主要在遠(yuǎn)期,。按照相對樂觀的生育情形估算,，放開二孩后的前5年（2016年至2020年），中國經(jīng)濟(jì)潛在增速僅將小幅度上升0.066%,，幾乎可以忽略不計(jì),。但隨著人口結(jié)構(gòu)的變化和新的一輪人口紅利形成，其對中國GDP潛在增速的貢獻(xiàn)將逐漸上升,，其中在2025年至2035年,、2035年至2045年,、2045年至2055年,、2055年至2065年和2065年至2075年GDP潛在增速將最多分別提高0.44%、1.09%,、1.54%、1.69%和1.72%,，隨后這一脈沖逐步減弱,。放開二孩的主要意義在于中長期增長結(jié)構(gòu)的積極因素上升，中國可以逃離低生育率陷阱,，這一點(diǎn)將影響資產(chǎn)價(jià)格預(yù)期,。　　從短期來看，二孩嬰兒潮的到來將拉動(dòng)相關(guān)食品,、玩具,、母嬰醫(yī)療,、兒童服飾、家用汽車,、教育培訓(xùn)等行業(yè)的發(fā)展。按生育率中性情形和16歲成年前城市農(nóng)村平均撫養(yǎng)成本20萬粗略估算,，二孩嬰兒潮所蘊(yùn)含的消費(fèi)紅利大約在每年1600億以上,。關(guān)于這一點(diǎn)，市場已經(jīng)有相對比較充分的預(yù)期,，并沒有預(yù)期差,。銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn 上一頁 1 下一頁; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|1058 次閱讀|0 個(gè)評論

傳統(tǒng)大賣場已死，緩期2年執(zhí)行: 熱度 1 道農(nóng) 2015-10-20 11:12; 傳統(tǒng)大賣場業(yè)務(wù)巨額虧損據(jù)家樂福今日公布的季度報(bào)告,，公司第三季度共錄得215億歐元（約合1548.67億元人民幣）收入,，其中法國國內(nèi)市場貢獻(xiàn)了103億歐元（約合741.92億元人民幣），同比增長1.6%,，海外市場收入113億歐元（約合813.95億元人民幣）,，同比增長6.2%，中國市場銷售額卻大幅下滑了11.2%,。這個(gè)跌幅,，幾乎是這家法國公司2014年在中國市場銷售收入降幅6.4%的近兩倍。今年7月,，家樂福宣布退出印度市場,，并關(guān)停了在希臘、哥倫比亞等多個(gè)市場業(yè)績不佳的店面,。 1995年進(jìn)入中國的家樂福,，曾是中國零售業(yè)的啟蒙者，近年來市場地位已大不如前,。2009年家樂福在內(nèi)地市場的銷售額首次被大潤發(fā)超過,，2010年其門店數(shù)量又被沃爾瑪趕超，進(jìn)入2014年,，家樂福中國的市場份已額落后于高鑫零售,、沃爾瑪和華潤萬家，僅列第四位,。出問題的不僅僅是家樂福,，10月14日，美國零售業(yè)巨頭沃爾瑪（NYSE:WMT）發(fā)布新一期的業(yè)績和利潤預(yù)期：公司預(yù)計(jì)2017財(cái)年（2016年2月初—2017年1月底）利潤環(huán)比下滑6%至12%,。受此影響,，沃爾瑪當(dāng)天股價(jià)大幅下跌10.04%至每股60.03美元，創(chuàng)15年來當(dāng)日最大跌幅，市值一天蒸發(fā)約220億美元（約合1396億人民幣）,。而大股東——“股神”巴菲特持有約6770萬股沃爾瑪股票,，單日賬面損失也高達(dá)4.5億美元。這是沃爾瑪自1988年以來的最大單日跌幅,。對沃爾瑪而言,，該公司更大的挑戰(zhàn)是亞馬遜的崛起，以及消費(fèi)者開始習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購物,。亞馬遜如今每年的在線銷售總額已超過800億美元,。今年7月起，亞馬遜已經(jīng)超越了沃爾瑪,，成為按市值計(jì)算的全球最大零售商,。而更直觀的對比是，“如今亞馬遜的市值約為2548億美元,，超過沃爾瑪市場價(jià)值30%,；亞馬遜的交易額為其賬面價(jià)值的31倍，而沃爾瑪交易額則是其賬面交易額的3.5倍,�,！� 除此之外，被譽(yù)為國內(nèi)零售行業(yè)第一的華潤萬家日子也不好過,， 2014年華潤萬家虧損13.59億,，令市場嘩然。除此前因業(yè)績持續(xù)下跌遭遇華潤創(chuàng)業(yè)剝離之外,，華潤集團(tuán)為了整合零售板塊,，不但賣此前靠合資的方式收購的樂購門店,，還將賣持有的北京沃爾瑪35%股權(quán),。掛牌價(jià)格合計(jì) 33.35 億元。華潤集團(tuán)方面表示,，此番轉(zhuǎn)讓只是一個(gè)商業(yè)決定。而沃爾瑪中國投資有限公司的回應(yīng)是,，將充分尊重合作伙伴的決策,，該股權(quán)的轉(zhuǎn)讓并不會(huì)影響沃爾瑪在中國的經(jīng)營。在這 21 個(gè)股權(quán)項(xiàng)目中,，廣東、湖南,、河南,、湖北等地的 9 家沃爾瑪 35% 股權(quán)均以掛牌價(jià)格 1 元出售。其中,，8 家合資公司去年出現(xiàn)虧損,。賣場電商轉(zhuǎn)型困難沃爾瑪入主一號店難整合沃爾瑪入主1號店之后出現(xiàn)微妙變化,。大股東急著將一號店沃爾瑪化， 1號店較為注重自身品牌形象,，沃爾瑪則更注重開放平臺(tái),。零售巨頭沃爾瑪?shù)哪翘拙€下零售思維不可避免地對1號店的方向產(chǎn)生影響。截止到9月,，內(nèi)部人士統(tǒng)計(jì)1號店離職人數(shù)已經(jīng)突破了1000人,，而這只是一個(gè)不完全統(tǒng)計(jì),。繼兩位創(chuàng)始人離開后,，1號店人心動(dòng)蕩，大量中層以下的員工也在收拾包裹走人,。離職員工涉及的部門很廣，包括1號商城,、3C產(chǎn)品部門,、技術(shù)部門、人力資源部門等,。 1號店在去年還嘗試進(jìn)行擴(kuò)品類,，向綜合性電商平臺(tái)轉(zhuǎn)變，但最終效果也不盡人意,。1號店自身品類的擴(kuò)充并沒有獲得沃爾瑪?shù)闹С�,，�?jiān)決不讓線上的1號店影響到自己線下業(yè)務(wù)的推進(jìn)。沃爾瑪對1號店毛利率,、周轉(zhuǎn)效率,、商品安全等指標(biāo)的要求，也極大阻礙了1號店嘗試進(jìn)行改變的努力,。作為跨國零售巨頭,，沃爾瑪在華的拓展腳步并不順利，之前曾10億美元收購線下連鎖超市好又多,，但卻用了好幾年時(shí)間才完全整合完畢,，發(fā)展速度并沒有想象中那么快。1號店可以算是沃爾瑪在華投下的一個(gè)重注,，沃爾瑪用了4年時(shí)間證明1號店的方向是錯(cuò)的,，這才有了之后沃爾瑪收購創(chuàng)始人和其他股東剩余股權(quán)，100%控股1號店這一幕,。大潤發(fā)飛牛網(wǎng)巨虧被大潤發(fā)視為全渠道突破口的飛牛網(wǎng)自去年上線后一直高調(diào)前進(jìn),，但首份成績單卻虧損1.618億元。如果要做到飛牛網(wǎng)掌舵者黃明端規(guī)劃的目標(biāo)“B2C行業(yè)前三名”，飛牛網(wǎng)還有很長的燒錢之路要走,。據(jù)知情人士透露,，為了擴(kuò)大飛牛網(wǎng)影響、提高銷售,，大潤發(fā)的內(nèi)部員工每月也有一定的購買任務(wù),，還要求一些員工通過微信公眾號、QQ群等網(wǎng)絡(luò)渠道推廣飛牛網(wǎng),�,！拔乙粋€(gè)禮拜就要在飛牛網(wǎng)上買一次�,！鄙鲜鋈耸勘硎�,。數(shù)據(jù)顯示，截至去年12月31日,，高鑫零售年內(nèi)溢利為30.24億元,，上年同期為29.42億元，同比增長3.4%,，但倘若扣除飛牛網(wǎng)產(chǎn)生的虧損,，去年年內(nèi)溢利將同比增長約8.9%。由此計(jì)算,，去年上線的飛牛網(wǎng)虧損約1.618億元,。由于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，對于計(jì)劃性購買的商品,，電商渠道的價(jià)格優(yōu)勢以及品類豐富程度是任何一個(gè)有著高昂運(yùn)營成本的賣場比擬的,，對于企業(yè)來講，用戶的眼睛在哪里,，消費(fèi)就在那里,，電商與線下消費(fèi)比例快速拉近，賣場向B2C的轉(zhuǎn)型不可避免,，但是B2C電商中國市場格局已定,，各大賣場轉(zhuǎn)型能否成功還是未知數(shù)。賣場已死,，緩刑2年執(zhí)行全球零售業(yè)深受電子商務(wù)沖擊,，大賣場后勁不足、缺乏健全配送網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致無力深入正在興起的中國三四線城市等問題正困擾著曾經(jīng)風(fēng)光無限的大賣場,。有甚者認(rèn)為,，從各大賣場的經(jīng)營現(xiàn)狀來看，電商沖擊會(huì)越來越猛烈,，趨勢不可避免,，大賣場已死,，只是緩刑2年而已,，未來會(huì)有更大規(guī)模的賣場倒閉關(guān)店潮到來,。曾經(jīng)風(fēng)光無限的大賣場正面臨著前所未有的窘境，雖然各大巨頭雖然努力布局線上電商,，但是從反饋數(shù)據(jù)來看,，并不理想。電商業(yè)務(wù)天然與現(xiàn)有零售業(yè)務(wù)沖突,，難以融合,。但是可以肯定是，在電商之路各賣場注定還要繼續(xù)在虧損的道路上痛上一段時(shí)間才能知道結(jié)果,。持續(xù)處于深度調(diào)整期的零售業(yè),，多家零售巨頭采用改革和整合的方式，能否快速度過零售業(yè)的發(fā)展危機(jī),？破局：毫無疑問大賣場在走下坡路,，市場飽和，經(jīng)濟(jì)放緩,，電商及專業(yè)店分流,，反腐造成卡類銷售銳減，人工房租成本升高,，消費(fèi)者需求升級等組合軍團(tuán)不斷沖擊大賣場業(yè)態(tài),。大賣場的邏輯是生鮮和食品引流，非食品盈利,，筆者曾經(jīng)所在的大賣場非食只占銷售額的30%,，但毛利占70%，現(xiàn)在價(jià)格不透明的非食商品在電商時(shí)代變得透明起來,，大賣場非食商品毛利和銷售額被迫降低,，于是不得不提高食品價(jià)格，現(xiàn)在很多大賣場的常規(guī)商品價(jià)格已經(jīng)不比社區(qū)超市具備競爭力,，天天低價(jià)僅限于dm促銷商品,，于是惡性循環(huán)，顧客更加流失,。雖然在走下坡路,，但大賣場仍然是滿足一站式購物最佳的渠道，只要一站式購物需求還有,，沒有出現(xiàn)在一站式購物方面成本和體驗(yàn)優(yōu)于大賣場的業(yè)態(tài)出現(xiàn),，那么大賣場還會(huì)是主流零售業(yè)態(tài)之一。對于大賣場決策者而言,，盲目大計(jì)劃的方式搞O2O也許只會(huì)增加成本和分散精力,。賣場更應(yīng)該把主要精力放到門店上,，放到供應(yīng)鏈上，從讓顧客選商品變成幫顧客推薦商品,，用買手的專業(yè)服務(wù)好顧客,，做好定位營銷，用規(guī)�,；蜆�(biāo)準(zhǔn)化降低成本,，學(xué)習(xí)阿爾迪和好市多的精神，打造渠道品牌,。對于O2O不要勉強(qiáng)自己,，把它們交給年輕人，給予信任和支持,，小團(tuán)隊(duì)快速試錯(cuò)靈活調(diào)整,，收集和分析數(shù)據(jù)，鍛煉團(tuán)隊(duì),，挖掘互聯(lián)新模式,，對行業(yè)保持敏感觀察，布局下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),，隨機(jī)而動(dòng),。; 1175 次閱讀|0 個(gè)評論

如何有效減少與控制產(chǎn)品退貨: 周文佳 2015-9-20 20:27; 提起退貨，很多經(jīng)銷商都會(huì)頭疼心疼,。有限的產(chǎn)品利潤,，如果不能降低與控制退貨，所有的辛苦與付出也許就白費(fèi)了,。有出貨,，就會(huì)有退貨，這是很正常的,。但如何有效減少與控制產(chǎn)品退貨,，下面結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)跟各位交流分享一下。 1 ,、選擇符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品,。如：規(guī)格的大小，包裝的形態(tài),，價(jià)格的高低,，口味的甜咸。有些市場散稱賣的比較好,，有的市場大包裝賣的比較好,，有的市場低價(jià)產(chǎn)品賣的比較好。 2 ,、不同的時(shí)期采取不同的考核方式,。如：夏季是休閑食品的淡季,，宜采取高底薪 + 低提成的工資結(jié)構(gòu)，以做市場為主,，不特別考核銷量。秋冬季是休閑食品的旺季,，宜采取低底薪 + 高提成的工資結(jié)構(gòu),，以銷量考核為主,。這樣就可避免經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員夏季為了完成任務(wù)拿提成而壓貨,，最終因壓貨而導(dǎo)致退貨。 3 ,、了解各網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷好壞。銷量好的網(wǎng)點(diǎn)可以多下一點(diǎn)貨,，銷量不好的網(wǎng)點(diǎn)可以少下貨,，甚至不下貨,。 4 、下貨之前先檢查客戶的倉庫庫存,。不查看庫存就直接下貨，最終損害的是經(jīng)銷商的利益,。我曾經(jīng)走訪很多市場,，甚至看到了大批量整箱未開封的退貨，這就是業(yè)務(wù)員沒有檢查客戶倉庫庫存的結(jié)果,。對于這種退回來的貨,，建議三倍沖抵銷售人員的銷量。 5 ,、勤跑市場,，做好產(chǎn)品的先進(jìn)先出,。多走訪市場，不要下貨之后就不聞不問,。每次進(jìn)店記得查看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期,，將新日期的產(chǎn)品放在貨架里面，將老日期的產(chǎn)品放在貨架的外面,。 6 ,、制定合理的價(jià)格體系與利潤分成,。價(jià)格過高,，產(chǎn)品動(dòng)銷慢；利潤太低,，經(jīng)銷商不主推產(chǎn)品，產(chǎn)品動(dòng)銷也會(huì)慢,。動(dòng)銷慢的結(jié)果就是退貨多。 7 ,、過了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品要及時(shí)回收,。及時(shí)將袋裝拆成散稱，將散稱回收集中找銷量好的門店做特價(jià)做活動(dòng)處理,。 8 、要有幾家銷量好,，客情關(guān)系好,，能處理老日期產(chǎn)品的門店。回收的貨不能放在倉庫睡覺,，必須盡快送到銷量好的門店做活動(dòng)或特價(jià)處理掉,。 9 、適時(shí)調(diào)整下貨的條件,。比如可以考慮在淡季只下半箱貨或幾個(gè)口味拼一箱貨。不要覺得麻煩,，這樣不僅能將貨賣出賺錢,，還能減少退貨,，降低因退貨產(chǎn)生的損失，更能制造產(chǎn)品動(dòng)銷好的“假象”,。 10 ,、做好門店的基礎(chǔ)陳列,，陳列不僅僅要量多，還要質(zhì)好,，同時(shí)還要有“陳列就是資源”的意識(shí)。下貨之后不要收了錢就拍屁股走人,，要及時(shí)將產(chǎn)品上架,，即使排面緊張，擠擠還是會(huì)有的,。 11 、合理利用廠家提供的禮（贈(zèng)）品,。我走訪市場發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商倉庫居然還有我們公司 5 年前的禮（贈(zèng)）品,，不難想象他的倉庫退貨肯定少不了。 12 ,、能開發(fā)特通渠道。如宴席市場,、監(jiān)獄、汽車站,、火車站等可以處理部分老日期產(chǎn)品的渠道。 13 ,、選擇合適的日期做外場處理庫存。比如在重大節(jié)假日做外場活動(dòng),，很多地方還有趕集的習(xí)俗，也可以做外場活動(dòng)處理老日期產(chǎn)品,。退貨雖不可避免,，但可減少和控制，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商愿不愿意想辦法來解決,，想措施來應(yīng)對,，想方案來執(zhí)行,。你還在為退貨而煩惱嗎？; 3779 次閱讀|0 個(gè)評論

如何突出產(chǎn)品賣點(diǎn): 壹串通營銷策劃 2015-9-14 14:41; 　　所謂產(chǎn)品賣點(diǎn),，通常即是指產(chǎn)品功能支持，作用在于支撐品牌的核心訴求,，使核心訴求具有說服力。　　三大類型產(chǎn)品的一般性賣點(diǎn)：　　一般而言,，根據(jù)行業(yè)的不同，企業(yè)的產(chǎn)品分為三種類型：耐用品(如電腦),、快速消費(fèi)品(如可樂)、和服務(wù)型產(chǎn)品(如壹串通品牌策劃公司服務(wù)),。不同類型的產(chǎn)品，消費(fèi)者所關(guān)注的功能支持點(diǎn)會(huì)有所不同,。　　1,、耐用品的主要功能支持：　　新技術(shù)：領(lǐng)先的技術(shù),，獨(dú)特的功能。　　耐久性：耐用,，穩(wěn)定,。　　使用表現(xiàn)：簡單,、方便，帶給消費(fèi)者獨(dú)特的使用體驗(yàn),。　　服務(wù)：要有完善的售后服務(wù),。　　社會(huì)地位：產(chǎn)品在行業(yè)中的領(lǐng)先地位,。　　2、快消品的主要功能支持：　　產(chǎn)品流行：建立廣受喜愛的產(chǎn)品形象,，因?yàn)橄M(fèi)者就喜歡流行的、時(shí)尚的產(chǎn)品,。　　特性：產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)。　　信賴度：品質(zhì),、服務(wù)備受信賴,。　　適用性：適合大部分人使用。　　美感：產(chǎn)品的包裝,、外觀設(shè)計(jì)具有美感,，給人感官享受。　　3,、服務(wù)業(yè)的主要功能支持：　　服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品通常是無形的,，來自于提供服務(wù)的團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)，因此更強(qiáng)調(diào)“人”的因素,。　　信賴：企業(yè)的形象,、實(shí)力、團(tuán)隊(duì)值得信賴,。　　責(zé)任：對顧客,、對員工、對社會(huì)的高度責(zé)任心,。　　保證：在硬件和軟件嚴(yán)格規(guī)范，保證服務(wù)的服務(wù),。　　認(rèn)同：使消費(fèi)者認(rèn)同的價(jià)值觀,。　　明確承諾：給予顧客明確的承諾，打消他們的顧慮,。　　企業(yè)的產(chǎn)品可能具有100種價(jià)值或優(yōu)點(diǎn),，但些價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)并不全是賣點(diǎn)，其中一部分可能很多同行都有,，一部分是消費(fèi)者不關(guān)心的,，而且要達(dá)到有效的溝通效果，你也不可能把太多的信息傳達(dá)給消費(fèi)者,。因此,，賣點(diǎn)需要提煉，只有消費(fèi)者關(guān)心,，并且是企業(yè)所獨(dú)有或顯著優(yōu)于競爭者的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)才能成為產(chǎn)品的賣點(diǎn),。換言之，產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)與競爭者形成差異，同時(shí)還要足以吸引消費(fèi)者,。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu) 　　原文地址：http://www.one-link.cn/cehua/2012/1101/987.html 　　原文標(biāo)題：如何發(fā)掘產(chǎn)品賣點(diǎn); 個(gè)人分類: 品牌營銷|1952 次閱讀|0 個(gè)評論

快消大佬驚慌失措,，集體進(jìn)入“平臺(tái)”誤區(qū): 蔣軍營銷 2015-8-19 14:44; 快消業(yè)銷售額自去年來的持續(xù)下滑，導(dǎo)致“移動(dòng)互聯(lián)焦慮癥”在行業(yè)迅速蔓延,。馬云幾年前的話又響起在耳邊：“現(xiàn)在不電子商務(wù),，將來無商可務(wù)”。是真的嗎,？,！移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)品尤其是快消品行業(yè)更是讓快消品大佬們陷入了迷茫和不知所措,。在新品創(chuàng)新無方,、老品提升無門，新戰(zhàn)略無計(jì)可施的情況下,，大佬們集體走向了移動(dòng)互聯(lián)方式來尋求業(yè)績的突破和增長：“ 搶入口”,、“建平臺(tái)”，打造超級社交平臺(tái)生態(tài)圈,。但我想說,，這對當(dāng)下的快消品而言，簡直就是天方夜譚,、黃粱美夢,。先是加多寶和王老吉首先開始了各自的“互聯(lián)網(wǎng) + 戰(zhàn)略”，大致都是說要搶入口,、搭平臺(tái),、建聯(lián)盟······，之后是可口可樂,，現(xiàn)在加入其中的是土豪恒大冰泉,，通過“一瓶一碼”獲得用戶入口、跟騰訊合作,，共建互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)服務(wù)網(wǎng)上平臺(tái),，為用戶提供智能,、便捷的綜合性社區(qū)服務(wù),。消費(fèi)品大佬和偽大佬都忙得不亦樂乎,，似乎快消品行業(yè)的“風(fēng)口”都轉(zhuǎn)向和聚焦于“移動(dòng)端”了，再不趕緊行動(dòng),，又要落后于形勢了,，雷布斯的名言：順勢而為嘛。但作為一名快消品行業(yè)的老兵，本人還得給這些大佬和偽大佬潑幾瓢冷水了,。限于文章篇幅和時(shí)間有限,，本文只針對恒大冰泉昨晚發(fā)布的“史上最硬軟文”集中談一個(gè)方面：產(chǎn)品。其他快消品大佬的“平臺(tái)”和“入口”問題本質(zhì)也很類似,，就輕描淡寫,、一筆帶過吧。快消品的“入口”,、“媒體”,、“平臺(tái)”搭建之前需要考慮以下三點(diǎn)：第一、產(chǎn)品需要高價(jià)值,、高關(guān)注,、高粘性首先，高價(jià)值還是低價(jià)值,。你有多少消費(fèi)者不是最關(guān)鍵的,，要有粉絲的質(zhì)量。簡單地說,，買個(gè)可樂,、礦泉水和涼茶解渴，若要成為媒體,、平臺(tái),，要消費(fèi)者掃碼參加活動(dòng)，其實(shí)太想當(dāng)然了,，如果你能給我?guī)砩缃坏膬r(jià)值,、便利當(dāng)然可以,，如果沒有,，我就不 care ,，所以就沒用，戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)不了,！試想,，誰會(huì)買一罐飲料或者一瓶水等著去社交,、參加活動(dòng)啊,，這不是有毛病嗎？可口可樂多年前做過的那些“瓶蓋內(nèi)輸入一串代碼”即可參加線上活動(dòng)， 10 多年前已經(jīng)在做,，有價(jià)值嗎,？據(jù)我所知，效果很一般,。原因也簡單：復(fù)雜、繁瑣,，即時(shí)體驗(yàn)不好。飲料買之前很關(guān)注包裝的個(gè)性和創(chuàng)意,，但買來之后包裝實(shí)際上就不重要了,，難道你還要把玩一番？其次,，產(chǎn)品是高關(guān)注還是低關(guān)注度,。為什么手機(jī)等產(chǎn)品可以成為入口,，一個(gè)是你必須用,；二個(gè)是一天需要密切的接觸,。如果是一瓶水,，你會(huì)買來反復(fù)欣賞和把玩嗎,，正常情況下是不可能的,。按照恒大的玩法,，掃碼百分百中獎(jiǎng),，不但實(shí)現(xiàn)了買水喝、喝完還可以獲利,，看似不錯(cuò),，業(yè)績短期也大幅飆升，可惜的是,，不能持久,，一旦活動(dòng)停止,，消費(fèi)者還會(huì)掃碼體驗(yàn)和分享嗎？再次,，產(chǎn)品的高粘性還是低粘性,。至于其他飲料大佬們說，可以掃碼娛樂,、參加活動(dòng),、社交,，這個(gè)，我覺得也不是很靠譜,，誰會(huì)要娛樂的時(shí)候,、想?yún)⒓踊顒?dòng)的時(shí)候去買一罐飲料來掃碼，而且這個(gè)罐子帶著也不方便啊,。正常人都不會(huì)這么干,，難以形成習(xí)慣，如果每天的工作,、生活,、學(xué)習(xí)等離不開那就不一樣了第二、離開產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值談入口和平臺(tái),，就像太監(jiān)談高潮,。這個(gè)觀點(diǎn)不是我個(gè)人的原創(chuàng)，但用在這里很貼切,。恒大冰泉說的“一瓶一碼”搶占用戶入口,，跟騰訊合作共建互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)服務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，為用戶提供智能,、便捷的綜合性社區(qū)服務(wù),，這些都是離開產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)值本身來談入口和平臺(tái)，確實(shí)難以獲得成功,。個(gè)人認(rèn)為,，恒大應(yīng)該做好傳統(tǒng)渠道的銷售并跟恒大自身的地產(chǎn)資源相結(jié)合，傳統(tǒng)銷售并不那么簡單,，不是拍幾個(gè)廣告片換來換去的播放,，也不是跟幾個(gè)媒體合作進(jìn)行炒作一番，快消品是需要精細(xì)化深耕的。先要做出價(jià)值和品牌勢能,，至于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)端的入口和平臺(tái)建設(shè),，是需要產(chǎn)品本身支撐和用戶支撐的，否則,，真是“皇帝的新衣”，看起來很漂亮,，本質(zhì)上是虛幻,、不存在的錯(cuò)覺。很可惜的是,，恒大冰泉選擇了“下下策”,，雖然轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)端，但卻走了一條“不歸路”,。而不是本人在年初給其的一條重磅建議：具體見文章《恒大冰泉“回魂”只需一招——實(shí)現(xiàn) 2015 年銷售目標(biāo) 40 億的大招》,，百度搜索和關(guān)注 yingxiaonxs （營銷那些事）微信公眾號有原文可查。很遺憾,，他們選擇了最壞的方式,，通過終端活動(dòng)和掃碼將終端價(jià)格降為 1.03-1.5 元一支水，甚至是免費(fèi)和貼錢銷售,。第三,、恒大“中高端”礦泉水形象毀于一旦截至 2014 年，恒大冰泉累計(jì)投了 55.4 億,，銷售額 10 個(gè)億（準(zhǔn)確數(shù)據(jù)是 10.9 億）,，凈虧 23.7 億�,；诉@么大的代價(jià)建立起來的品牌勢能,，通過一個(gè)掃碼，就煙消云散了,，實(shí)在是不可理喻,。一旦終端優(yōu)惠取消、掃碼活動(dòng)停止,，這種沒有任何跟目標(biāo)群體關(guān)聯(lián)的推廣活動(dòng),，只能讓品牌歸于平庸和低價(jià)值的旋窩。消費(fèi)者還會(huì)繼續(xù)購買嗎,？不想自明,。恒大冰泉這么下去，只能用礦泉水和純凈水去競爭,，也就是去跟怡寶,、娃哈哈、農(nóng)夫山泉的老產(chǎn)品在同一層面糾纏,、競爭,。而一線國際品牌,、昆侖山、農(nóng)夫山泉的高端水已經(jīng)集體向高端發(fā)力,，絕塵而去,。盡管我不是很看好農(nóng)夫山泉的高端水整體策略，但人家的品牌,、產(chǎn)品的塑造至少比恒大冰泉高出不止一個(gè)層次。（不是看不起恒大冰泉操盤者,，而是對其高層戰(zhàn)略嚴(yán)重懷疑）,。有互聯(lián)網(wǎng)人士說，現(xiàn)在不是靠產(chǎn)品賺錢了,，要靠商業(yè)模式,、靠其他衍生出來的業(yè)務(wù)或者粉絲來賺錢。嚴(yán)重不認(rèn)同這種不負(fù)責(zé)任,、似是而非的觀點(diǎn),，我還是固執(zhí)的認(rèn)為：你做不好產(chǎn)品，靠忽悠,、靠不靠譜的商業(yè)模式（誰不會(huì)“意淫”出來幾個(gè)商業(yè)模式�,。t早會(huì)完蛋,，而且完蛋的很快,。因?yàn)橐磺械幕A(chǔ)還是產(chǎn)品，做不好傳統(tǒng)的產(chǎn)品便逃離到互聯(lián)網(wǎng)去臆想和理論推導(dǎo),，一定死的很難看,，不信咱們等著瞧。最關(guān)鍵的“核心部件”都沒有了,，你怎么才能使用戶尖叫,、讓客戶高潮，難不成自己偽裝高潮來迷惑別人或麻醉自己,？,！傳統(tǒng)的快消品企業(yè)，不要跟著一幫瘋子瞎起哄了,，他們起哄完就跑了,，而我們這些賣水、買飲料的企業(yè),、商家或者營銷人還不得一瓶一罐的賣啊,，對于快消品行業(yè)，守得住根本才能瞧見互聯(lián)網(wǎng)的未來。【 20 本《快消品營銷》免費(fèi)贈(zèng)送】贈(zèng)書規(guī)則 1 ,、關(guān)注微信公眾平臺(tái)： yingxiaonxs （營銷那些事） ,，分享本文到朋友圈，并截圖和給公眾號留言您的姓名,、手機(jī)號碼和詳細(xì)地址,； 2 、本書每人只限免費(fèi) 1 本,，先到先得,，限定 20 本，按照關(guān)注微信公眾號順序,、發(fā)送截圖、詳細(xì)地址先后順序進(jìn)行資格確定（發(fā)送上述信息不全者失去獲贈(zèng)資格,，恕不另行通知）,； 3 、截止時(shí)間： 8 月 22 日 24 ： 00 ,，滿有效名額 20 名即結(jié)束,； 4 、 8 月 24 日開始陸續(xù)發(fā)貨,。注意：郵費(fèi)自理，到付,。 PS ：已經(jīng)關(guān)注微信公眾平臺(tái)： yingxiaonxs （營銷那些事）的小伙伴，請務(wù)必按照規(guī)則操作,，并留下真實(shí)姓名和詳細(xì)郵寄地址（切記）。本人 2015 年新書,，也是 5 年之內(nèi)最后一本專業(yè)書籍《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的品牌營銷》即將眾籌和上市。; 個(gè)人分類: 食品飲料|4617 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品渠道管理--選擇,、激勵(lì)及評價(jià): 熱度 2 銷路通 2015-5-21 10:35; 摘要：從快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)可以看出，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念,，而且對消費(fèi)的便利性要求較高；另外,，易形成沖動(dòng)購買,，只有善于溝通,，和消費(fèi)者建立起親密感,，才能成為消費(fèi)者樂于接受的品牌,。所以快速消費(fèi)品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前,，讓消費(fèi)者見得到,，買得到,。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點(diǎn),。為此,，快速消費(fèi)品企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道時(shí),，應(yīng)重視渠道成員的選擇,、激勵(lì)和評價(jià),。從快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)可以看出,，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念,，而且對消費(fèi)的便利性要求較高,；另外,，易形成沖動(dòng)購買,，只有善于溝通，和消費(fèi)者建立起親密感,，才能成為消費(fèi)者樂于接受的品牌。所以快速消費(fèi)品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前,，讓消費(fèi)者見得到,，買得到,。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點(diǎn),。為此,，快速消費(fèi)品企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道時(shí),，應(yīng)重視渠道成員的選擇,、激勵(lì)和評價(jià)。（一）渠道成員的選擇渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn),，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素,，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證,。通常情況下只要產(chǎn)品好,，價(jià)格公道,，能迎合消費(fèi)者需要,，能給經(jīng)銷商帶來合理利潤,，就能找到經(jīng)銷商,，但是要找到能配合公司政策,，符合公司需要,，真正具有推銷能力,，能成為和公司長期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易,，所以渠道成員的選擇一定要慎重。一般情況下,，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持以下兩個(gè)原則： 1,、目標(biāo)市場原則,。快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè),，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近,、方便購買,，所以在選擇渠道成員時(shí)，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素,，而應(yīng)以消費(fèi)者(潛在顧客)為前提，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(潛在顧客)以及他們的購買習(xí)慣與購物場所,，以方便他們的購買為目的,，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便的場合,，滿足消費(fèi)者的需要,。傳統(tǒng)上,，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷，但臺(tái)灣牛津食品公司除了通過上述兩種商店經(jīng)銷外,，更在各地漁港通過五金店銷售。因?yàn)槠髽I(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，漁業(yè)的發(fā)達(dá)引起漁船數(shù)目激增,，每船少者有五、六人,，多者達(dá)二、三十人,，出海作業(yè)期多為一至兩星期，對生產(chǎn)肉類,、果汁等罐頭食品的本公司來說這是一個(gè)巨大的潛在市場,，但是漁船出海受天氣情況影響較大,，且往返無定時(shí),，雖需求量大,，卻不方便派推銷員推銷,，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晁N的雖是五金材料，但銷售對象是漁民,，他們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對漁民來說,，也是必需的補(bǔ)給品,，通過五金店經(jīng)銷不僅能將產(chǎn)品推銷給漁民,，又方便漁民在同時(shí)同地一并解決漁船補(bǔ)給品的采購,。他們分析了消費(fèi)者的購買習(xí)慣與購物場所，方便了消費(fèi)者的購買,，所以能大獲全勝。 2,、效率原則。營銷渠道的運(yùn)行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比,。對快速消費(fèi)品而言,，競爭激烈,，行業(yè)利潤本來就不高,，如果渠道運(yùn)行效率低,，成本上升，必然會(huì)降低終端價(jià)格競爭優(yōu)勢,，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會(huì)對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力,，所以在選擇渠道成員時(shí),，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則,。營銷渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平,、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的“商圈”o渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣,，進(jìn)而影響每一項(xiàng)工作的效率,；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品,，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用,，它不能全力擴(kuò)大銷量,，企業(yè)的任何努力都將付諸東流,；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數(shù)量,，商圈大小與其地理位置,、信譽(yù),、實(shí)力(人員素質(zhì)、倉儲(chǔ),、運(yùn)輸能力、資金狀況)等有關(guān),。內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從1999年夏天成立,，從一個(gè)“無奶源,、無工廠,、無市場”的“三無”企業(yè),，僅用3年多時(shí)間，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè),。其成功原因固然是多方面的,，但成功的選擇渠道成員，對其發(fā)展起了不可磨滅的作用,�,！懊膳！痹诳蛻暨x擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶,，即具備一定的實(shí)力(資金實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、配送能力),、具備開發(fā),、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品,，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶,。實(shí)踐證明，它的選擇是成功的,。綜上所述,，經(jīng)營管理水平高、預(yù)期合作程度高,、信譽(yù)好,、實(shí)力強(qiáng)的中間商及零售商是企業(yè)的首選。只有這樣營銷渠道效率才能提高,，才能保證產(chǎn)品以最快速度,、最低的成本擺到消費(fèi)者的面前，提高產(chǎn)品的競爭力,。以上是選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持的兩個(gè)原則,，但在實(shí)際操作中一定要認(rèn)真把握“客戶選擇”和 “選擇客戶”兩個(gè)重要環(huán)節(jié)�,！翱蛻暨x擇”是一個(gè)讓客戶認(rèn)知企業(yè)及其產(chǎn)品的過程,，突出的是市場宣傳效應(yīng)，使更多的客戶接受,、認(rèn)同公司產(chǎn)品,，為企業(yè)選擇客戶提供廣闊的選擇空間,；“選擇客戶”指的是依據(jù)目標(biāo)市場原則和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶,，突出的是一個(gè)雙向選擇,、真誠合作的過程，只有這樣,，才能為后期合作過程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ),。（二）渠道成員的激勵(lì) 通常，渠道成員并不認(rèn)為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員,，他們首先是客戶的采購代理商,，其次才是供應(yīng)商的銷售代理商，它關(guān)心的是銷售客戶需要的產(chǎn)品,�,？梢姡莱蓡T和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系,，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對利益的追求,。因此，對制造商而言,，為使整個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)作,，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶，針對渠道成員的需求,，持續(xù)提供激勵(lì),，激發(fā)他們推廣的熱情，提高服務(wù)水平,，保證不僅讓消費(fèi)者買得到而且樂得買,。四、對渠道成員的激勵(lì)方式分為直接和間接激勵(lì)：直接激勵(lì)是指通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績,。實(shí)踐中,，公司多采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)成員的業(yè)績。主要有以下三種形式： 1,、銷售競賽：對于在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量是第一的成員給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì),。 2、等級進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：對于進(jìn)貨達(dá)到不同等級批量的成員,，給予一定的返利,。 3、定額返利：若成員達(dá)到一定數(shù)量的累計(jì)進(jìn)貨,，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),。間接激勵(lì)是指通過幫助渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益,，從而激發(fā)他們的積極性,。通常采用以下幾種方式：． 1、對經(jīng)銷商日常工作的支持：保證供貨及時(shí)，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢,；妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞,、變質(zhì)、顧客投訴,、顧客退貨等問題,，切實(shí)保障經(jīng)銷商利益不受無謂的損害；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等,。 2,、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下一級新客戶，獲取訂單,。中國流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展,，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場開發(fā)能力和推銷能力不足,，而且許多經(jīng)銷商是坐商,，因此單純依靠他們開發(fā)市場，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的,，而對快速消費(fèi)品來說,，鋪貨率是一個(gè)關(guān)鍵的營銷效果指標(biāo)，高的市場占有率必須有高的鋪貨率作保證,，如果消費(fèi)者不能方便買到,，即使品牌知名度再高，銷量的提升也會(huì)很困難,。所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員,，協(xié)助他們開發(fā)市場，擴(kuò)大銷量,，使銷量的上升成為經(jīng)銷商利潤的源泉,，從而激發(fā)他們的積極性。 3,、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn),，由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。我國現(xiàn)有經(jīng)銷商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的,，整體素質(zhì)不高,，管理能力和自我提高能力不足，在他們發(fā)展到一定時(shí)期以后,，很有必要接受管理,、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo),，所以制造企業(yè)必須加強(qiáng)對他們的培訓(xùn),，提高他們的管理能力和營銷能力,，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案,，這樣不僅能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題,，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。使經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步,，成為能和企業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏,。 4,、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的廣告和促銷的支持，減少流通阻力,，提高商品的銷售力,，促進(jìn)銷售，提高資金利用率,，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源,。制造商必須在整個(gè)市場塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度,，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí),，制造商應(yīng)給予大力支持，為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施,，達(dá)成利益統(tǒng)一體,，既提高自己品牌知名度，又幫助分銷商賺取利潤,，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情,。 5、建立合理的級差價(jià)格體系,，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配,。級差價(jià)格體系是指在將銷售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商,、三級零售商等的基礎(chǔ)上,，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價(jià)、出廠價(jià),、批發(fā)價(jià),、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)等在內(nèi)的綜合價(jià)格體系。只有建立合理的級差價(jià)格體系,，才能保證每一層次的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤,，調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢,，效率才能提高,。當(dāng)然,，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段每一層次所起的作用不同,，級差價(jià)格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整,。 6、加強(qiáng)終端零售商的管理,，提高他們服務(wù)水平,，從終端拉動(dòng)銷售。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域,，產(chǎn)品的功能差異性不大,，消費(fèi)者的購買往往是感性購買，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場占有率,，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量,。而現(xiàn)有的經(jīng)銷商受自身水平的限制，對零售商提供的服務(wù)很難達(dá)到規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化,。所以，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作,，并加強(qiáng)對店員的培訓(xùn),，增強(qiáng)他們對企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo),，以增加銷售技巧,，提高他們的服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)品牌,，把產(chǎn)品真正鋪到消費(fèi)者心中,。（三）渠道成員的評價(jià) 為確保渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，制造商應(yīng)定期對渠道成員進(jìn)行績效評價(jià),。如果某一渠道成員的績效很好,，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵(lì)；若渠道成員的績效低于既定標(biāo)準(zhǔn),，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績效低的原因,，同時(shí)考慮可能的補(bǔ)救辦法。如果是由于經(jīng)銷商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德,，或不愿主動(dòng)適應(yīng)新市場,，不思進(jìn)取，又或是不能緊跟企業(yè)步伐,，缺乏長期合作意愿,，制造商應(yīng)對渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整、更換,，以保證整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率越來越高,。需要注意的是,，渠道成員的調(diào)整是一項(xiàng)“傷筋動(dòng)骨”的大手術(shù)，制造商要慎重決策,，以免挫傷其他渠道成員的積極性,。; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|2445 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品決戰(zhàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的致勝之道: 熱度 1 劉海政 2015-5-5 12:02; 在中國整個(gè)經(jīng)濟(jì)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程中，互聯(lián)網(wǎng) + ,、 020 這些字眼已經(jīng)爛大街了,。李彥宏近日演講稱，互聯(lián)網(wǎng)正在加速淘汰傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，如果你不去互聯(lián)網(wǎng)化,，如果你不去融入到這樣一個(gè)浪潮，很快就會(huì)被淘汰,。傳統(tǒng)媒體和零售業(yè)就幾乎被顛覆了。而零售業(yè)中的快消品又是收移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊最大的產(chǎn)業(yè)之一,，快消品行業(yè)應(yīng)該怎樣結(jié)合自身特點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)呢,？怎樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在營銷上先發(fā)制人呢？對于快速消費(fèi)品而言,，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型,，就必須做到以消費(fèi)者為中心，但要做的并不是一件容易的事情,。從一個(gè)傳統(tǒng)的快消品公司變成一個(gè)以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品公司,，從產(chǎn)品到渠道到體驗(yàn)，重構(gòu)快速消費(fèi)品與消費(fèi)者的溝通模式,，這才是快消品企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn),。怎樣利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通就成了快消品的關(guān)營銷的關(guān)鍵所在。快消品移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷天然優(yōu)勢首先來看目標(biāo)人群,，快消品的消費(fèi)人群都集中活躍在互聯(lián)網(wǎng)上,。網(wǎng)民人群和快消品消費(fèi)人群匹配，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及及各種社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體的涌現(xiàn),，使得中國網(wǎng)民數(shù)量暴漲,。而快速消費(fèi)品行業(yè)，其受眾主要集中在 15-45 歲年齡段,，這與互聯(lián)網(wǎng)的“深度用戶”更是不謀而合,。所以，快消品行業(yè)必須加速著企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的聯(lián)姻,，是趨勢也是必然,！其次快消品的特點(diǎn)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的媒介屬性相匹配！快速消費(fèi)品經(jīng)常被簡稱為快消品,，它具有消費(fèi)周期短,、消費(fèi)頻次高的鮮明特點(diǎn),。快消品行業(yè)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看似是兩個(gè)不同的領(lǐng)域，但正因?yàn)榭煜酚邢M(fèi)周期短,、消費(fèi)頻率高的特點(diǎn),，才和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)碎片化、實(shí)時(shí)性的媒介接觸習(xí)慣相適應(yīng),。快消品利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做營銷就是一種完美的組合,！快銷品在營銷方面是富有挑戰(zhàn)性的，尤其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷手段可謂千變?nèi)f化,、新招迭出,！快消品營銷讓消費(fèi)者參與進(jìn)來即使快消品的營銷手段可謂千變?nèi)f化、新招迭出,！但是萬變不離其宗,，可以總結(jié)出快消品的主要玩法就是讓消費(fèi)者參與進(jìn)來。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn),，對于快消品來說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打破時(shí)間,、空間的碎片化的傳播方式就給了消費(fèi)者多次親近品牌的機(jī)會(huì)。同時(shí),，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性和參與感,，也讓快消品品牌和消費(fèi)者有了更多的共鳴！伊利算是比較早嘗試移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩法的公司之一,，早在去年,，伊利就聯(lián)姻騰訊，在大數(shù)據(jù)及健康產(chǎn)業(yè),、核心營銷資源深度運(yùn)用等領(lǐng)域開展戰(zhàn)略合作,。這樣就把伊利“地面”和騰訊“云端”的強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)資源結(jié)合起來，形成了“天上”,、“地下”的 O2O 生態(tài)系統(tǒng),。近年來雙方也做出了許多有益的嘗試，伊利與騰訊移動(dòng)游戲在微信上合力打造了伊利味可滋杯《天天愛消除》挑戰(zhàn)賽,，可謂開創(chuàng)了社交游戲的創(chuàng)新營銷模式,，這種移動(dòng)、社交,、游戲的有機(jī)結(jié)合形式讓,，讓用戶在游戲中就對品牌有了認(rèn)知并通過社交參與了品牌傳播，打造了全新的互動(dòng)體驗(yàn),。除此之外,，近日又在電梯間分眾廣告發(fā)現(xiàn)伊利聯(lián)合分眾和微信做搖一搖活動(dòng)。只要在分眾屏前,，打開藍(lán)牙用微信搖一搖就可以參與伊利全球免費(fèi)游抽獎(jiǎng)活動(dòng),。這樣的玩法很是創(chuàng)新,。對于伊利來說，這種基于寫字樓,、商超等場景化的傳播讓廣告更有代入感,，把品牌價(jià)值和活動(dòng)信息強(qiáng)制、精準(zhǔn)的傳達(dá),！同時(shí),，人們一般在等電梯時(shí)都是很無聊、無趣,，這樣打開微信搖一搖參與全球游的抽獎(jiǎng)活動(dòng)就成了樂趣,，通過分眾線下廣告?zhèn)鞑ソY(jié)合線上新媒體參與的形式，把伊利活動(dòng)和品牌價(jià)值廣告內(nèi)容化,、娛樂化的傳播,，也就讓伊利的廣告變得更有價(jià)值！這種廣告不在是用強(qiáng)制侵占人眼球的形式做被動(dòng)的廣告?zhèn)鞑�,，而是和受眾之間有參與感,、有互動(dòng)性的基于 LBS 的 O2O 互動(dòng)的形式。給伊利帶來價(jià)值的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了分眾在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型升級,。再說微信,，都說微信是拿到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第一張船票,，基于 QQ 的用戶基數(shù)不斷壯大,，現(xiàn)在微信在坐擁 6 億用戶，微信成了人們的一種生活方式,，似乎微信是已經(jīng)到了無可撼動(dòng)的地位,。但是，即便是線上巨無霸的微信也就只是一個(gè)社交工具而已,，微信要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化要實(shí)現(xiàn)更多的社會(huì)價(jià)值，就必須要深入到線下去和傳統(tǒng)行業(yè)相融合,。李彥宏說，傳統(tǒng)企業(yè)不同擁抱互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)被淘汰,，那我說,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果不深入到線下,，不去融入傳統(tǒng)行業(yè),，老在天上飄著也是沒有任何意義,！整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)的形態(tài)就是傳統(tǒng)行業(yè)和新型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，怎樣去融合發(fā)展,，是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇,！所以互聯(lián)網(wǎng) + ,、 O2O 的意義就在這里啦,！快消品營銷消費(fèi)者體驗(yàn)為王雖然在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快消品的營銷手段可謂千變?nèi)f化,、新招迭出！這樣的手段只是吸引消費(fèi)者眼球,，對快消品來說最根本的還是做出高質(zhì)量的產(chǎn)品,，就像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品追求極致一樣，快消品企業(yè)只有來越注重消費(fèi)者體驗(yàn),，提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的粘性,，才能在未來的競爭中利于不敗之地,！快消品怎樣才能才能更好的提升用戶體驗(yàn)?zāi)�,？除了做出高質(zhì)量的產(chǎn)品之外，還要掌握的就是消費(fèi)者人群的數(shù)據(jù),，根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)去分析消費(fèi)者的痛點(diǎn)在哪,？消費(fèi)者的核心訴求在哪？根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)去做你新產(chǎn)品的研發(fā),，根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)去營銷策略的制定！或許在將來,，所有吃的,、用的玩的,、快消品都會(huì)通過 APP 變得有態(tài)度,、可感知,。據(jù)我所知,，現(xiàn)在有創(chuàng)業(yè)者正在研發(fā)一個(gè)叫“愛情說”的智慧愛情照明產(chǎn)品,，顛覆傳統(tǒng)的照明理念，讓普通的燈泡移動(dòng)起來，通過 wifi 連接，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程指令或者語言交互進(jìn)行隨時(shí),、隨地,、隨心的輕松控制。讓普通的燈泡通過智能手機(jī) APP 的控制而變得有感情,、有態(tài)度，一個(gè)普通的燈泡刻變成愛情神燈,、表白神器！這些都離不開用戶習(xí)慣的挖掘和獲取,，以及對大數(shù)據(jù)的建模和分析，在未來類似于這樣的大數(shù)據(jù)加物聯(lián)網(wǎng)的垂直 O2O 領(lǐng)域的玩法即將成為常態(tài)！未來將沒有傳統(tǒng)企業(yè),，都是互聯(lián)網(wǎng)公司，而本質(zhì)上的互聯(lián)網(wǎng)公司是數(shù)據(jù)公司,！一切將是大數(shù)據(jù)加物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,，快消品行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型就必須擁有你自己的企業(yè)大數(shù)據(jù)，才是決勝移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的關(guān)鍵,！; 1546 次閱讀|0 個(gè)評論

【石頭哥談營銷】快消品營銷思維：終端夫妻店: 思動(dòng)營銷 2015-3-25 14:24; 快消品終端夫妻店你可以不和客戶上床但一定要搞定和老板睡覺的人......; 個(gè)人分類: 銷售實(shí)戰(zhàn)|1168 次閱讀|0 個(gè)評論

【石頭哥談營銷】快消品銷售實(shí)戰(zhàn)--如何與小店建立信任: 熱度 3 思動(dòng)營銷 2015-2-6 23:04; 小店,，快消品實(shí)戰(zhàn)中最讓基層銷售人員頭疼的客戶群體之一,。臉黑、事多,、斤斤計(jì)較,、討價(jià)還價(jià)，快消品客戶群體中的“吊絲”一族,，兩個(gè)字概括“麻煩”,！那么，如何讓“麻煩”變成“省事”呢,？一,、讓客戶記住你某些書中說提到“形象”的重要性。于是,，初做銷售的我便按書中指導(dǎo)穿得人五人六，西裝革履去見終端客戶,，卻事與愿違,。后來,，在與客戶交流中才找到原因。 “你剛來的時(shí)候，人五人六,，穿得象個(gè)總經(jīng)理，大談特談你的公司你的產(chǎn)品，知道我當(dāng)時(shí)怎么想的嗎,？” “怎么想的,？” “覺得你有�,。∥颐刻旖佑|象你這樣的銷售成百上千,，都說著一樣的話,，早就聽煩了,。再說了,，你也不看看你來的時(shí)候，我這小店天天這么忙,，哪有時(shí)間聽你忽悠。一來就說你的公司,、產(chǎn)品，你他奶奶的根本就不了解我,，不知道我什么情況,，我才懶得聽你的呢？所以,，趕緊讓你走人,，我好做生意�,。。　� “那我再去的時(shí)候?yàn)槭裁茨愕膽B(tài)度好一點(diǎn)了呢,？” “不就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)店里沒人,，你幫我搬貨了嗎,？” 聽了他的話,我突然驚醒了！說的太對了，讓客戶記住我,？怎么記�,�,？怎么能讓客戶在眾多銷售人員中被客戶記住,？后來總結(jié)了幾點(diǎn)： 1,、著裝要干凈、整齊,。如果有統(tǒng)一服裝一定要穿,，讓客戶感覺你正規(guī)正式。切記風(fēng)格太獨(dú)特的服裝一定不要穿,，客戶會(huì)覺得你不可靠,；另外，千萬別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣,，那會(huì)馬上把你和客戶的距離拉遠(yuǎn),，甚至有可能在你走后客戶還會(huì)背后罵你。 2,、切勿長篇大論,。簡單的介紹一下自己就可以了，與其一個(gè)人胡砍亂砍的,，急著賣東西,。不如好好留意一下客戶的環(huán)境情況，用眼看,、用心記,、用腦思考！ 3,、找機(jī)會(huì)幫客戶做點(diǎn)什么,。首次走訪,，消除陌生感是第一位的，最好的辦法不是用嘴而是用行動(dòng),。線下銷售培訓(xùn)中,，經(jīng)常有銷售人員問我，有什么辦法能快速與小店熟悉起來嗎,？閑聊找不到話題怎么辦呢,？有什么話術(shù)可以快速建立信任嗎,？我的回答是：與其扯蛋,，不如實(shí)干。如果有機(jī)會(huì),，一定要找?guī)涂蛻糇鳇c(diǎn)什么,！二、讓客戶了解你當(dāng)客戶了解到他面對的是一位好學(xué),、專業(yè),、有效、會(huì)溝通,，并且十分關(guān)注自己生意的銷售人員,，那么才有可能與你嘗試合作。因此,，讓客戶了解你的前提是你要先了解客戶,。 1 人員情況 1。1 夫妻店老板及妻子,、孩子（孩子的作用不可小視）,、其它工作人員老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管錢,，和她弄好客情你結(jié)帳很方便,、孩子是情感傳遞的窗口，有的時(shí)候給對小孩的贊美,、給孩子買一支冰棒,，老板的態(tài)度馬上會(huì)得到本質(zhì)性的改變；經(jīng)銷商中最難搞的其實(shí)不是老板,，及是下面的工作人員,，切記！因?yàn)楦喙ぷ饕旅嫒藛T來執(zhí)行,。舉個(gè)例子：你去結(jié)帳,，本來和老板說得好好的，會(huì)計(jì)人員關(guān)系不好,，也是結(jié)不回來,；業(yè)務(wù)人員關(guān)系不好,，你的商品就是老板認(rèn)可了，業(yè)務(wù)人員不給你推,，一樣賣不動(dòng),，最后還是要拉回廠家，以后永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)了,。 1,。2 競爭對手。你要知道與老板關(guān)系較好的競爭廠家人員是誰,，然此項(xiàng)不是一次就能搞定的,，但一定要時(shí)時(shí)刻刻把這件事放在心里，留心觀察,、多問多聽 ,； 2 商品情況 2。1 競爭產(chǎn)品,。客戶環(huán)境中的商品情況,，用“眼睛”是可以看出一些問題的。當(dāng)你第一次去拜訪客戶,，他們一定不會(huì)告訴你些什么,，所以一定要用眼去看。記下來,，回來之后馬上去了解情況 ,。如果你是基層管理者，銷售人員回來之后一定要問他們看到了哪些競品,？如果連競爭產(chǎn)品的名字都說不上來,，你就要教育他了！記錄競品的作用就是為了做功課,，了解更多的相關(guān)情況,，以便下次回訪時(shí)有話可說。很多朋友在見客戶的時(shí)候不知道說什么,？為什么,，因?yàn)槟悴涣私狻Ｄ敲吹降琢私飧偲芬私獾绞裁闯潭饶兀? 2,。1,。1 品牌包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒有看到的而這個(gè)廠家也在銷售的商品,。馬上在你的腦子里要問個(gè)為什么,？為什么客戶只經(jīng)營這個(gè)單品而不經(jīng)營其它的呢？ 2。1,。2 價(jià)格當(dāng)然不是每個(gè)客戶的進(jìn)貨都一樣的,，你要了解一個(gè)大概的市場價(jià)格，和自己銷售商品價(jià)格去對比,。切記,，不要只看價(jià)格。因?yàn)�,，價(jià)格不是唯一的因素,！ 2。1,。3 廠家競品廠家的信息,，也要從公司那里去多多的了解。一般中小型客戶知道廠家的信息不多,，他們特別渴望知道廠家更多的情況,，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息,，那對他們來說太需要了�,。ㄟ@也是你和公司領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)你好學(xué)認(rèn)真的機(jī)會(huì)，哈哈） 2,。2 與銷售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品,。你可能會(huì)問：了解那些有什么用，和咱們沒關(guān)系,，我們又不賣,？哈哈。,。其實(shí)說得也有道理,。但要告訴大家一個(gè)真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售有系,！舉個(gè)例子吧：比如你銷售的是“公牛開關(guān)”,，但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”�,？此茻o關(guān),，其實(shí)不然。如果你適當(dāng)?shù)暮涂蛻粽務(wù)勊庵信c你無關(guān)的商品,，給他出出主意,、說說看法，客戶怎么想,？他會(huì)想：“你看這小子,，不象其它廠家來了就只知道銷售自己的產(chǎn)品，還知道關(guān)心我其它的商品，知道的還挺多,。行,！有點(diǎn)意思！” 2,。3 店內(nèi)的宣傳,、促銷等信息。宣傳,、促銷信息有助于你了解競爭對手在做什么,，當(dāng)然要準(zhǔn)確。因?yàn)楹枚啻黉N信息并不是及時(shí)更換的,，銷售人員都喜歡偷懶,。 3 客流情況 3。1 人多與人少,。客流少的時(shí)候你去,，老板自然有時(shí)間多和你聊聊；人多的時(shí)候你去也白去,，不長眼眉是小,，耽誤人家發(fā)財(cái)是大。 3,。2 主要客流群體,。我以前手下的一位銷售人員，跟蹤某個(gè)客戶很長一段時(shí)間,，關(guān)系也不錯(cuò),，可就是不進(jìn)貨。于是,，我便與他隨訪,。客戶位于大學(xué)校園,，購買復(fù)印紙就是給學(xué)生印些復(fù)習(xí)材料,，而且印一張也只有幾分錢，產(chǎn)品等級較低,。由于銷售人員并未關(guān)注客流群體定位,，從而一味推銷中檔產(chǎn)品，不但沒有達(dá)到降低的成本目的,，反而使得購買成本增加了,，客情關(guān)系再好也是枉然。很多銷售同仁,，由于常常忽略客流群體才造成銷售不暢,。三,、讓客戶信任你 1、真誠,。之所以把真誠二字放在第一位,，是因?yàn)楹芏噤N售人員把客戶被騙怕了。進(jìn)貨之前千好萬好,，給錢之后千差萬別,。所以，一個(gè)真誠的銷售人員才是讓客戶認(rèn)同你的基礎(chǔ),。 2,、專業(yè)。好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域,，對專業(yè)中涉及的所有知識(shí)都要明了于心,，并且有不同于其它同行的獨(dú)特見解。 3,、替客戶的利益考慮,。銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品、得到多少提成,，不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進(jìn)客戶的倉庫,。這樣的做法最讓客戶討厭。曾經(jīng)有一個(gè)同行,，為了出業(yè)績,，客戶本來一個(gè)月只能銷售50箱復(fù)印紙，可他卻硬是把200箱塞給了客戶,。結(jié)果，原材料突然降價(jià),給客戶造成巨大的損失,。從此,，沒有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場,！ 4,、學(xué)會(huì)拒絕。朋友們肯定特別奇怪,，都是客戶拒絕我們,。生意送上門來還拒絕這不是瘋了嗎？錯(cuò),！當(dāng)客戶提出不合乎情理的的要求時(shí),，一定要學(xué)會(huì)拒絕！生意的平等的,，彼此都要得利,，沒有一頭的買賣。同時(shí)，拒絕客戶無理的要求,，也是對自己的尊重,！ 5、說到做到,。對客戶的承諾一定要兌現(xiàn),，不能做到的要明示，別說大話不辦事,。你的每一句承諾,客戶都會(huì)記住,。 6、有情有義,。對客戶要有情有義,，不能忘恩負(fù)義。在自己原則范圍內(nèi)能幫一定要幫,，別斤斤計(jì)較,。另外，和客戶在交談的時(shí)候別總是談生意,，多談家庭情感之類的,，拉近生意之外的情感。 OK,，如果你想快速與客戶建立信任就把上面的工作認(rèn)真的做好吧!; 個(gè)人分類: 銷售實(shí)戰(zhàn)|1849 次閱讀|1 個(gè)評論

微信是否可以解決快消品的動(dòng)銷,？: 道農(nóng) 2015-1-13 16:48; 昨天下午在和一個(gè)企業(yè)老總聊天講到了利用微信來進(jìn)行用戶的體驗(yàn)營銷的話題，那個(gè)老總聽完之后問我一句話:你講的都非常的好,，我也很認(rèn)同,，但是那對我來說都很遙遠(yuǎn)，我目前更需要的是如何通過微信來解決我目前產(chǎn)品在渠道動(dòng)銷的問題,？微信是否有快速直接有效的方法,？我的回答是:很抱歉，沒有,。如果有的話,，趙波自己就去開公司了。他的這種心態(tài)應(yīng)該是目前大多數(shù)企業(yè)決策者的一個(gè)心態(tài),，面對新事物的巨大不確定性,，既得利益是不可能輕易放棄的，他只會(huì)用新的事物來繼續(xù)完善既有的運(yùn)營機(jī)制,，讓現(xiàn)有的利益繼續(xù)最大化,。但是絕對不會(huì)輕易的讓新事物革掉自己的命。針對上面的問題要說明的是: 1.微信不是萬能的,，他解決不掉你產(chǎn)品與生俱來的缺陷,，線下賣不動(dòng),，線上也不會(huì)有好的機(jī)會(huì)。 2.微信上面的營銷工具有很多,，你可以通過微信營銷工具來解決用戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)的問題,，但是，你產(chǎn)品的體驗(yàn)不好,，玩的越大,，死的就會(huì)越快。 3.渠道的本質(zhì)是解決消費(fèi)者買的到的問題,，微信能夠跨過渠道直接解決,，但是微信解決不掉產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸后，不產(chǎn)生二次購買的問題,。 4.快消品上市初期最有效的拉動(dòng)是品牌的認(rèn)知,，而品牌的塑造是一個(gè)需要累積的過程，如果你的產(chǎn)品沒有品牌,，體驗(yàn)則是最好的營銷,，用戶的口碑就是最好的品牌。 5.如果你想宰殺一頭牛,，非得要用機(jī)關(guān)槍去解決剔骨刀該干的事兒,，除了牛身上會(huì)出現(xiàn)一堆彈孔外，不會(huì)給你帶來一塊完整的肉,。; 個(gè)人分類: 道農(nóng)會(huì)文章|1415 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商管理軟件的重要意義: 銷路通 2014-11-19 10:05; 【銷路通軟件】當(dāng)今時(shí)代,，企業(yè)的競爭越來越激烈，企業(yè)的生存,、發(fā)展的競爭壓力在不斷的增加,。企業(yè)要想發(fā)展就要獲得更多的資源，而如果企業(yè)想成功就要能更有效的利用企業(yè)的資源,。經(jīng)銷商作為企業(yè)的重要外部資源,，已成為企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域，眾多企業(yè)越來越重視經(jīng)銷商管理,，有一些甚至都導(dǎo)入了經(jīng)銷商管理軟件系統(tǒng)。結(jié)合某企業(yè)集團(tuán)（下稱：某企業(yè)）的自身情況,，某企業(yè)擁有幾千家經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商資源已經(jīng)成為了某企業(yè)最寶貴的資源。但某企業(yè)的經(jīng)銷商遍布全國各地,，經(jīng)銷商的大小規(guī)模各異,，情況也不盡相同。經(jīng)過長期的市場歷練,，與某企業(yè)合作良好的經(jīng)銷商約一千多家,，按照歷史的發(fā)運(yùn)記錄以及回款的情況,，基本上符合二八原則，即：優(yōu)秀的經(jīng)銷商占總體經(jīng)銷商數(shù)量的 20% 左右,。 IBM 總裁郭士納先生曾經(jīng)非常重視企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型,，其中很重要的一部分就是渠道的服務(wù)化。在他接手 IBM 的時(shí)候,，這家超大型企業(yè)因?yàn)闄C(jī)構(gòu)臃腫和孤立封閉的企業(yè)文化已經(jīng)變得步履蹣跚,，虧損高達(dá) 160 億美元，正面臨著被拆分的危險(xiǎn),，媒體將其描述為“一只腳已經(jīng)邁進(jìn)了墳?zāi)埂�,。郭士納為 IBM 掌舵的 9 年間，這家公司持續(xù)贏利,，股價(jià)上漲了 10 倍,，成為全球最賺錢的公司之一。有人評價(jià),，郭士納的兩個(gè)最突出的貢獻(xiàn)就是：一,、保持了 IBM 這頭企業(yè)巨象的完整；二,、讓 IBM 公司成功地從生產(chǎn)硬件轉(zhuǎn)為提供服務(wù),，成為世界上最大的一個(gè)不制造計(jì)算機(jī)的計(jì)算機(jī)公司。某企業(yè)也有過自己曾經(jīng)的輝煌,，某品牌品牌在過去創(chuàng)造了中國日化業(yè)的奇跡,，某企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)在業(yè)界被譽(yù)為神話，據(jù)稱,，以前一段時(shí)間,，一些經(jīng)銷商爭先恐后做某品牌的代理，甚至編出了一句話：“有某品牌,，財(cái)神到”,。當(dāng)初某企業(yè)憑借自己的努力打下了一片天地。但市場在悄然的變化,，如果企業(yè)沒有持續(xù)的吸引力,，經(jīng)銷商群體就是一群最難管理的群體。如果企業(yè)與經(jīng)銷商之間不能達(dá)成一種戰(zhàn)略同盟,，不能為經(jīng)銷商提供更便捷,、透明、準(zhǔn)確,、有效的信息及手段的話,，企業(yè)將失去與經(jīng)銷商的黏性，那么經(jīng)銷商將更單純的變?yōu)槔骝?qū)使性,。某企業(yè)近年來也有一系列的經(jīng)銷商關(guān)懷動(dòng)作,，如：給經(jīng)銷商發(fā)筆記本電腦,，組織經(jīng)銷商海外旅游等活動(dòng)�,？蛻絷P(guān)系得到了一定的維系,，并且收到了一定的效果。這也反映了某企業(yè)一直致力于經(jīng)銷商的管理,。雖然以上的活動(dòng)都能取得一定的收效,，但是因?yàn)樯婕暗拿娌粡V再加之持續(xù)性不強(qiáng)的特性，如何能更好的管理好經(jīng)銷商,，或者說更好得為經(jīng)銷商服務(wù)成為了某企業(yè)不得不面對的問題,。有人說過， 21 世紀(jì)將是個(gè)服務(wù)的世紀(jì),，越來越多企業(yè)把服務(wù)的重視程度提高到了前所未有的高度,，經(jīng)研究證明，服務(wù)不僅為企業(yè)改善客戶關(guān)系,，更能為企業(yè)挽留客戶,、創(chuàng)造直接效益。郭士納在他的著作《誰說大象不能跳舞,？》中提到：一次有效的溝通,，哪怕是一通電話，就有機(jī)會(huì)挽留一個(gè)非常重要的合作伙伴,。更何況一個(gè) 經(jīng)銷商管理軟件呢,？ · 上一頁 · 1 · 下一頁; 個(gè)人分類: 銷路通軟件新聞|785 次閱讀|0 個(gè)評論

小米如何營造奇貨可居的氣氛--點(diǎn)石成金快消品策劃: 熱度 1 點(diǎn)石成金咨詢 2014-9-26 11:50; 目前，蘋果的產(chǎn)品,，小米的產(chǎn)品,，都很好的策劃了讓自己的產(chǎn)品，供不應(yīng)求的氣氛,，究竟如何做才能制造出這樣的氣氛呢,？不可否認(rèn)，限量供應(yīng)是一個(gè)主要的手段,，讓產(chǎn)品只滿足部分人,，而不是全部人，營造饑渴的感覺,！是不是你供應(yīng)的數(shù)量少就能營造供不應(yīng)求的氣氛呢,？當(dāng)然不是，如果沒人愿意買,，你就是只有一個(gè)，也不會(huì)有人要,，所以這只是手段,，而不是最關(guān)鍵的,！最關(guān)鍵的是產(chǎn)品，產(chǎn)品足夠好,，從小米的手機(jī)來看,，我用自己的理解分析一下！ 1.他的領(lǐng)導(dǎo)人,，雷軍本身就是一個(gè)話題人物,，本身就有著很多的關(guān)注度！他從金山出來自己搞手機(jī),，名人的一舉一動(dòng),，都會(huì)牽動(dòng)粉絲的心！ 2.他把自己的產(chǎn)品定位,，中國的蘋果,，從感情上獲取粉絲的好感，借助蘋果產(chǎn)品熱銷的東風(fēng),，自己吹不起來5米,，吹起來1米還是有可能的！ 3.產(chǎn)品定位就是手機(jī)發(fā)燒友,，這部分群體本身對手配置要求非常高,，這部分群體有著自己的對手機(jī)的要求標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)盲目的選擇手機(jī)產(chǎn)品,，他們懂得什么樣的配置是好的,，什么配置是不夠好的，不會(huì)因?yàn)槠放苼砻つ窟x擇產(chǎn)品,，而是有著自己的好壞判斷標(biāo)準(zhǔn),，來選擇產(chǎn)品，所以小米每一次新品上市發(fā)布會(huì),，都會(huì)盡可能的吸引更多媒體,，來增加自己的宣傳力，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)其實(shí)就是一場會(huì)議營銷,，來多少媒體就會(huì)多少媒體的受眾看到,，比以往在一個(gè)會(huì)堂里效果更好，群體更多,，借助媒體信任度更好,。產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是一場價(jià)值宣導(dǎo)會(huì)，試一次洗腦的會(huì),，詳細(xì)的介紹自己的產(chǎn)品的配置,，與蘋果幾乎相當(dāng)有可能會(huì)更好，但是配置足以吸引大部分發(fā)燒友,，最后通過發(fā)燒友口碑宣傳,，不斷擴(kuò)大客戶群體,，到現(xiàn)在人人都說小米好，即使不懂配置的也會(huì)選擇小米,，這就是氣氛的結(jié)果,！一旦勢造起來了，會(huì)越來越順,，所以小米本質(zhì)是先搞定懂行的客戶群,，再利用他們口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌拉動(dòng)產(chǎn)品銷售,。上面是準(zhǔn)備階段,，最核心的就是怎么讓自己這么優(yōu)秀的產(chǎn)品被消費(fèi)者知道，這也是核心關(guān)鍵,，所以雷軍和他的團(tuán)隊(duì),，要做的就是不斷的推廣自己的產(chǎn)品，和各大電子購物網(wǎng)站合作,，京東,，淘寶，騰訊,，凡是網(wǎng)絡(luò)良好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都能成為合作伙伴,！知道為什么電信CDMA一直賣的不夠好么？不做電信很少有人知道他的好處,，輻射小,，信號好，究竟為什么好,，就是他是軍方使用的,，衛(wèi)星信號，所以好,，可是知道的盆友有多少呢,？聽一些經(jīng)銷商說，六個(gè)核桃剛開始,，市場上還沒有產(chǎn)品,，他的廣告已經(jīng)做了6個(gè)月了，前期就是宣傳推廣,，只有被知道了,，才能夠一招致命！氣氛也是需要預(yù)熱的,，沒有前期的積極推廣,，就不會(huì)有產(chǎn)品的奇貨可居氣氛！還是那句話，做不到全國,，可以做一個(gè)省,，可以一個(gè)市，可以一個(gè)縣,，還可以是一條街！我們看的都是結(jié)果,，結(jié)果都是一瞬間,，真正的秘密，都在事前,，關(guān)注他做什么,，接著實(shí)現(xiàn)了什么，這才是一個(gè)完美的市場調(diào)研,！有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),， 1.限制時(shí)間 2.限制數(shù)量 3.限制贈(zèng)品用好了，你的產(chǎn)品也能奇貨可居,！先體驗(yàn),，按效果付費(fèi)！目前提供免費(fèi)老產(chǎn)品升級,，專注快消品營銷策劃6年,，始于2008年！點(diǎn)石成金品牌策劃,，專注于快消品營銷策劃宗旨1：先體驗(yàn),，按效果付費(fèi) 宗旨2：不能夠幫助企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，就不配獲取咨詢費(fèi) QQ 群號：361400931群主QQ：2059814798 點(diǎn)石成金品牌策劃=戰(zhàn)略咨詢公司+產(chǎn)品開發(fā)公司+廣告公司 ,，點(diǎn)石成金提供的咨詢服務(wù) 1,、企業(yè)戰(zhàn)略、 2,、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 3,、營銷創(chuàng)意 4、品牌設(shè)計(jì) 5,、廣告創(chuàng)意 6,、包裝設(shè)計(jì); 1504 次閱讀|0 個(gè)評論

中小食品企業(yè)的微創(chuàng)新: 石磊品牌策略 2013-11-10 01:17; 中小食品企業(yè)的微創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù)的日臻成熟和企業(yè)資源的限制，使顛覆性的產(chǎn)品創(chuàng)新對中小食品企業(yè)來說越來越難,，如何從眾多同質(zhì)化的商品中脫穎而出,？尚智品牌策劃認(rèn)為：微創(chuàng)新是中小食品企業(yè)可以考慮的突圍方向。食品行業(yè)的微創(chuàng)新,，本質(zhì)上是去滿足消費(fèi)者被忽視的隱性需求,，“更便宜”和“更便利”是最主要的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)，以下是七種比較常見的方法：一、從大到�,。喊言a(chǎn)品分裝為幾個(gè)小包裝,，在產(chǎn)品原料不變的情況下，增加產(chǎn)品的便利性,，市場上眾多的獨(dú)立裝運(yùn)用的就是這種方法,。雀巢咖啡獨(dú)立裝：解決了速溶咖啡每次需要按比例調(diào)配的麻煩；法式小面包：解決了沒吃完的面包不易存放的麻煩,；志國信蚨農(nóng)蜂蜜小包裝：解決了蜂蜜不易運(yùn)輸和食用不方便的麻煩,；可口可樂推出 300ml 小包裝，也是為了把易拉罐的小容量和塑料包裝的易攜性結(jié)合起來,，使消費(fèi)者更加便利,。二、從無到有：把原來沒有包裝的產(chǎn)品包裝起來,，從而創(chuàng)造出新的品類,，多用于地區(qū)特色產(chǎn)品走向全國市場。涼茶最開始主要是在兩廣和福建地區(qū)以散裝的形式銷售,，后來以易拉罐和瓶裝的形式走向全國,。涪陵榨菜、東阿阿膠,、威海刺參等眾多特產(chǎn)也都是這種微創(chuàng)新,。三、從繁到簡：把需要消費(fèi)者經(jīng)過復(fù)雜加工過程才能食用的產(chǎn)品進(jìn)行深加工或從工藝上進(jìn)行改進(jìn),，讓消費(fèi)者可以很簡單的進(jìn)行食用,，市場上眾多的即食類產(chǎn)品就屬于這種微創(chuàng)新。四,、從少到多：把幾種產(chǎn)品或口味進(jìn)行組合,，創(chuàng)造出新的產(chǎn)品或口味，讓消費(fèi)者一次品嘗多種美味或吸收多種營養(yǎng),。果汁與牛奶的組合,，成就了娃哈哈的營養(yǎng)快線；五谷粗糧與牛奶的組合,，使中綠粗糧王異軍突起,；農(nóng)夫果園作為混合型果汁飲料，也是為了滿足不同口味的消費(fèi)者的需求,。五,、從舊到新：根據(jù)消費(fèi)趨勢，用新的原材料代替舊的原材料,，為消費(fèi)者的新需求提供便利,，領(lǐng)跑細(xì)分市場,。隨著糖尿病患者的日益增多，無糖食品的市場需求也越來越大,，眾多食品企業(yè)已經(jīng)用木糖醇來代替白砂糖,，生產(chǎn)無糖食品。隨著消費(fèi)者對食品安全問題的關(guān)注,，有機(jī)產(chǎn)品也越來越成為消費(fèi)者選擇的方向,。六、從貴到賤：通過從原材料采購到產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各個(gè)環(huán)節(jié)來降低成本,，從而讓產(chǎn)品以更低的價(jià)格呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前,。例如日本的壽司原本是高檔食品，為了讓更多的人能吃得起壽司,，日本開始從其他國家規(guī)模化采購壽司原材料,，對原材料的品質(zhì)要求也降低了,，并且用機(jī)器來代替人工服務(wù)，從而讓壽司的價(jià)格大幅下降,，使原來吃不起壽司的人成為新的消費(fèi)者,。七、從丑變美：指通過產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的提升來吸引消費(fèi)者購買,，包裝除了運(yùn)輸作用之外,，還有一個(gè)重要左右就是在終端吸引消費(fèi)者的注意力，提升產(chǎn)品的靜銷力,。一個(gè)好的產(chǎn)品包裝要從視覺上區(qū)別于競爭對手,，從而引起消費(fèi)者的注意，包裝上的信息要把產(chǎn)品的優(yōu)勢和購買的理由傳遞給消費(fèi)者,，促進(jìn)消費(fèi)者購買,。以上提到的是比較常見的食品行業(yè)微創(chuàng)新方法，對于中小企業(yè)來說,，相對容易操作,。中小食品企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保持創(chuàng)新思路，找到屬于自己的利基市場,。（石磊,，尚智品牌策劃聯(lián)合創(chuàng)始人，中小企業(yè)品牌管理及市場營銷專家,，《食品界》,、《新食品》、品牌中國,、博銳管理在線等媒體特約撰稿人,。擅長中小企業(yè)的品牌規(guī)劃及市場營銷推廣,，著有《動(dòng)態(tài)營銷》和《中小企業(yè)的品牌之道》，現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的品牌和營銷顧問,。） (function(w, d, g, J) { var e = J.stringify || J.encode; d = d || {}; d = d || function() { w.postMessage(e({'msg': {'g': g, 'm':'s'}}), location.href); } })(window, document, '__huaban', JSON);; 1224 次閱讀|0 個(gè)評論

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