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小小促銷技巧: 安安沙漏 2013-3-29 16:49; 針對(duì)明確購(gòu)買意圖的顧客,，設(shè)計(jì):打折促銷的限時(shí)活動(dòng),，買后5分帶字好評(píng)并淘分享的顧客,，贈(zèng)送下一次購(gòu)物的5元抵用券之類的活動(dòng),。針對(duì)有興趣,，但還不確定是否購(gòu)買的顧客,，設(shè)計(jì)名人見證媒體報(bào)道顧客好評(píng)的內(nèi)容,，以增加顧客的信任感,。針對(duì)來看熱鬧的顧客,，設(shè)計(jì)1元拍賣，時(shí)間7天,。另在幫派中建立一個(gè)回答和品牌有關(guān)問題有獎(jiǎng)的帖子,。最終產(chǎn)品競(jìng)拍結(jié)束的時(shí)候，最終的拍賣價(jià)格,，例如:最終競(jìng)拍是311元,，在幫派中311樓的回答問題，并回答正確的顧客,，可以免費(fèi)獲得這個(gè)產(chǎn)品,。設(shè)計(jì)一個(gè)3個(gè)月包郵卡,，10元。以此增加顧客的粘度,。; 802 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大客戶的銷售管理——處理客戶異議和投訴的技巧（一）: 李麥兜 2013-3-28 16:16; 大客戶的銷售管理過程中,，不可避免的會(huì)出現(xiàn)許多問題，營(yíng)銷人員往往要應(yīng)對(duì)客戶的眾多意見,、建議甚至是比較尖銳的批評(píng),，如果應(yīng)對(duì)的不好，常常會(huì)遭受大客戶的投訴,，也會(huì)帶來很不好的影響,，所以在處理大客戶的異議和投訴的時(shí)候一定要得當(dāng)，掌握處理問題的技巧是非常重要的,。在有效的處理反對(duì)意見之前,，營(yíng)銷人員首先要認(rèn)真傾聽客戶的意見，即首先讓客戶充分的表達(dá)自己的意見,，當(dāng)客戶的意見和建議講完時(shí),，先暫停，不馬上作出回應(yīng),。這一方面是體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,，另一方面有利于營(yíng)銷人員在傾聽的過程中充分的了解客戶的想法和相關(guān)的信息，以便更有效的作出回應(yīng),，當(dāng)只聽了客戶的只言片語(yǔ)而回應(yīng)的方法是不正確的,。在認(rèn)真聽取客戶建議之后，營(yíng)銷人員需對(duì)這些建議作出簡(jiǎn)單的發(fā)問,，和客戶確認(rèn)問題和意見，了解客戶所陳述的否定意見來自誰(shuí),，是項(xiàng)目的參與者,、關(guān)鍵人員還是其他人，從而真正的了解客戶真正問題的所在,。在認(rèn)真傾聽客戶的意見和簡(jiǎn)單的提問之后,，營(yíng)銷人員需要對(duì)這些意見作出回應(yīng)，給客戶一個(gè)滿意的回答,。進(jìn)行回應(yīng)之前,，營(yíng)銷人員應(yīng)該首先把客戶的反對(duì)意見歸納表述出來,，把客戶的反對(duì)意見重復(fù)出來向客戶進(jìn)一步確認(rèn)自己對(duì)反對(duì)意見的理解度,，也是為自己爭(zhēng)取思考時(shí)間。對(duì)客戶進(jìn)行回應(yīng)時(shí),，盡量的向客戶使用其他客戶的成功案例和第三方統(tǒng)計(jì)結(jié)果來說問題,，但方面說自己的產(chǎn)品好說服力不是很強(qiáng),。如果營(yíng)銷人員對(duì)客戶提出的反對(duì)意見的相關(guān)情況確實(shí)不太熟悉,，那么要盡量想辦法先不回答，等充分的了解相關(guān)的情況后再對(duì)客戶做出回應(yīng),。這既反映了對(duì)客戶意見的尊重,，也表達(dá)了合作的坦誠(chéng)度，又可以創(chuàng)造和客戶接觸的機(jī)會(huì),。; 個(gè)人分類: 大客戶營(yíng)銷|1153 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大客戶銷售技巧探索: 怪人 2013-3-25 09:10; 雄關(guān)漫道真如鐵而今邁步從頭越 --大客戶銷售技巧與管理訓(xùn)后感應(yīng)該說,，參加各種大大小小的培訓(xùn)講座已經(jīng)不下幾十次了，但是真正能夠讓我觸動(dòng)人心的,，還是這次劉老師的《大客戶銷售技巧與管理》,。眾所周知，大客戶已經(jīng)成為當(dāng)今商界各大企業(yè)倍感焦慮的頭等大事,，眾觀當(dāng)今各大中小型企業(yè),，真正能做好做強(qiáng)大客戶且能談上持續(xù)合作的的確少之又少，于是,，我們不得不掩卷沉思,，究竟是戰(zhàn)略的制定出了問題？亦或是我們的方法有誤,？在東信旗下的 20多個(gè)團(tuán)隊(duì)里,，各位經(jīng)理每天都在為做大客戶而躊躇滿志，卻收效甚微,。于是，如何做好大客戶,？如何管理好大客戶,？就成了東信各位經(jīng)理共同關(guān)注的難題。這次《大客戶銷售技巧與管理》的培訓(xùn) 被選擇在了年會(huì)期間 ,，參加這次會(huì)議的有東信網(wǎng)絡(luò)旗下 26個(gè)分公司,、辦事處的中高層管理、銷售精英 40余人,，從早上9：00 — 下午6：00,，整個(gè)課堂都座無虛席，我也有幸的參與了這次會(huì)議,，收獲頗豐：一,、大客戶講營(yíng)銷,、小客戶講銷售記得曾經(jīng)和同行的一位好友聊天的時(shí)候，說到了一個(gè)話題：“三流的銷售員賣的是產(chǎn)品,；二流的銷售員賣的是理念,；一流的銷售員賣的是解決方案”。在我們身邊的銷售人員中,，更多的銷售人員都喜歡去做三流的銷售人員干的事情,，每天在去客戶那里總希望把產(chǎn)品解釋得如何的完美，總想把公司的所有的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力都完整的展示給客戶,，結(jié)果卻沒有多大效果,。自己對(duì)此也百思不得其解，我今天講的很好啊?我們公司也不錯(cuò)�,�,？為什么最終客戶不選擇我們呢？殊不知：“把產(chǎn)品了解得無微不至的,，說明你是專家,；而把產(chǎn)品介紹得無微不至的，說明你是傻瓜”,。我們更多的銷售人員,，在更多的時(shí)候，總喜歡按自己的主觀想法去做銷售,，而不是站在客戶的角度去看問題,。所以，請(qǐng)切記：你銷售的對(duì)象不是你自己,，而是客戶,，請(qǐng)站在客戶的立場(chǎng)去想問題。在當(dāng)今的媒體銷售公司里,，真正能夠做到一流的銷售人員,，真正能夠站在客戶立場(chǎng)去想問題，能夠切實(shí)做到營(yíng)銷策劃層面的,，的確是鳳毛麟角。大多講的都是老一套的銷售思路：公關(guān)+公關(guān)+堅(jiān)持公關(guān),，即使倒下了我還要公關(guān),。而公關(guān)也只是單獨(dú)的選擇給客戶送禮、請(qǐng)客吃飯等等,。長(zhǎng)期以往,，堅(jiān)持這樣下去的思路，結(jié)局大多注定了,，你所開發(fā)的只能是小客戶,，你所做的也只能是銷售層面,，無法上升到營(yíng)銷策劃層面。真正的大客戶,，除了公關(guān)之外,，更多的是需要策劃，需要做到一流的銷售人員那樣,，切實(shí)能給客戶提供完善的產(chǎn)品媒體投放的解決方案,。因此，請(qǐng)記�,。� 大客戶最好的公關(guān)方式就是：給客戶提供完善的產(chǎn)品媒體投放解決方案,。二、做好大客戶產(chǎn)品解決方案需要的是大量的客戶資料分析和市場(chǎng)調(diào)研記得剛到深圳接手一個(gè)媒體公司的時(shí)候,，公司業(yè)績(jī)非常不理想,，于是，我第一個(gè)星期就頻繁的陪同業(yè)務(wù)員去見客戶,，讓我非常震驚的是,，臨到了客戶公司樓下之下，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的產(chǎn)品,、產(chǎn)品定位,、需求及解決方案都一無所知。見到客戶之后,，說得最多的就是,，我們公司的產(chǎn)品如何如何好？我們的產(chǎn)品的性價(jià)比如何如何的高,？讓我當(dāng)場(chǎng)吐血,！在劉老師的大客戶技巧里說得最多的也是如何去準(zhǔn)備大客戶的資料、準(zhǔn)備大客戶的市場(chǎng)調(diào)研,。這恰恰是當(dāng)前的銷售人員比較欠缺的地方：沒有對(duì)客戶的產(chǎn)品做深刻的了解,、沒有對(duì)客戶的產(chǎn)品的定位有一個(gè)清晰的了解、對(duì)談判的人也一無所知,、對(duì)客戶的需求更是無從獲知......,。結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)上述情況，反復(fù)的介紹產(chǎn)品,、介紹公司云云,。劉老師的《大客戶銷售技巧與管理》中，給大家解決了上述基本問題：提出了去客戶的方案需要做的一些基本事項(xiàng)：對(duì)客戶的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的研究,、做好戰(zhàn)略方針層次的營(yíng)銷策劃,；對(duì)客戶的產(chǎn)品、價(jià)格,、分銷,、促銷進(jìn)行策劃,，做好戰(zhàn)術(shù)原則層次的營(yíng)銷策劃。對(duì)客戶做到知己知彼知他,。從宏觀趨勢(shì),、行業(yè)成功關(guān)鍵要素、企業(yè)資源與能力,、行業(yè)集中度,、價(jià)值鏈、需求,、市場(chǎng)等幾個(gè)重點(diǎn)方面去對(duì)客戶做一個(gè)全面的分析,。做好客戶資料的分析加工和市場(chǎng)調(diào)研。從中我們不難看出：做好客戶的市場(chǎng)調(diào)研和分析,，是做大客戶的基本前提三,、訪前準(zhǔn)備是做好大客戶銷售的關(guān)鍵訪前準(zhǔn)備：這是很多的銷售人員不愿去做或者只做了一點(diǎn)皮毛，大多的銷售人員能夠做到的應(yīng)該都是：公司資料,、產(chǎn)品資料,、名片、宣傳冊(cè)等基本的銷售道具,；而從前面的案例大家可以看見,，真正要做大客戶，這樣的基本道具的準(zhǔn)備明顯不夠的,，那么我們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么東西才OK呢,？劉老師的課程里，給我們講了幾個(gè)準(zhǔn)備的要素：目標(biāo)制定（泛泛的目標(biāo),、具體的目標(biāo)）,；訪前資料的準(zhǔn)備（行業(yè)、公司,、產(chǎn)品,、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、客戶資料,、客戶面臨的問題)；訪前道具準(zhǔn)備（名片,、宣傳手冊(cè),、樣品、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告,、計(jì)算器、筆\筆記本,、地圖）,；賣點(diǎn)提煉（獨(dú)特的銷售主張USP：公司資質(zhì),、成功經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì),、服務(wù)優(yōu)勢(shì),、概念提煉、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）,。在整個(gè)準(zhǔn)備的過程中，我們應(yīng)該看見,，真正有效有意義的準(zhǔn)備的東西,，恰恰是我們銷售人員比較忽略的東西，本末倒置,。所以,，我們切記一個(gè)黃金法則： 6：2：2即（在整個(gè)銷售的過程中：準(zhǔn)備應(yīng)該占據(jù)60%，談判20%,，服務(wù)20%） ......... 誠(chéng)然：2天的培訓(xùn)我們學(xué)到的東西還有很多,，但更多的是讓我們認(rèn)識(shí)到了，真正做好一個(gè)大客戶是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程,，而不是短平快能夠達(dá)到效果的,，正應(yīng)了一句話“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”,。只要我們真正找清楚了方向,，堅(jiān)持不懈的走下去，我相信,，我們都是能夠做好客戶的銷售的,。; 1734 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

實(shí)現(xiàn)成功銷售的四部曲: 鄭州長(zhǎng)松咨詢 2013-3-22 16:39; 　　長(zhǎng)松咨詢營(yíng)銷專家認(rèn)為，要想成功銷售,，必須牢牢抓住以下四部曲,。　　第一：我們要比客人進(jìn)步的快，什么叫我們要比客人進(jìn)步的快,？手機(jī)的功能是與時(shí)俱進(jìn)的,、不斷地會(huì)有新的功能推出來，我們要比顧客更加關(guān)注著這一些功能具體的一些操作,、例如有些功能是不斷的更新的像騰訊的移動(dòng)QQ,、還有很多的功能像、例如有很多的音樂播放器,、更或者是一些流行功能,、我們要比顧客更加了解和專業(yè)。　　第二：那就是我們要比顧客更加注重“細(xì)節(jié)”，什么叫更加注重細(xì)節(jié)呢,？例如我們的很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)的的主板方,、案都是一樣的、很多的配置都是一樣的,、那么我們想把產(chǎn)品賣的好的話,、我們就要學(xué)會(huì)區(qū)別產(chǎn)品、當(dāng)產(chǎn)品大體相同的情況下我們就要懂得去區(qū)分價(jià)格,，同樣的價(jià)格下手機(jī)的那些東西,、什么是我們能夠改變的呢？例如：同樣是30萬像素的相機(jī),、怎么樣才能夠拍出不同的效果呢,？這就是細(xì)節(jié)。很多時(shí)候很多東西只要我們多加關(guān)注是可以能夠做出區(qū)別的,。俗話說孰能生巧�,。‘�(dāng)你把一款產(chǎn)品研究過數(shù)遍以后,、你就能很好的掌握它的一些技巧,，像我之前寫過的“唯科手機(jī)的拍照技巧”、“語(yǔ)音王的使用技巧”,，很多時(shí)候我們改變的不是產(chǎn)品,、改變的是我們的銷售方式，我們比顧客更加注重細(xì)節(jié),。細(xì)節(jié)就是我們?cè)趺礃尤パ菥毼覀儺a(chǎn)品的功能,。　　第三：我們要站在顧客的角度，分析我們的產(chǎn)品,。很時(shí)候我們?cè)谥v解手機(jī)功能的時(shí)候,、總是自認(rèn)為這手機(jī)的功能已經(jīng)很好了很不錯(cuò)了，就算不好也昧著良心說：這手機(jī)好啊,，這手機(jī)不錯(cuò)啊,，很容易就讓顧客看出了你是在”黃婆賣瓜自賣自夸”，那么我們?cè)撛趺礃硬拍茏龅�,、站在顧客的角度去分析我們的產(chǎn)品呢,？是不是要對(duì)顧客要很誠(chéng)實(shí)呢？也不是,、如果我們很誠(chéng)實(shí)的話,、那么我們就很難賣出我們想賣的產(chǎn)品了，那就會(huì)很被動(dòng)的賣顧客想買的的產(chǎn)品了,，要怎么樣才能做到賣我想賣的,，讓顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品呢？那就是我們?cè)阡N售的時(shí)候、我還是要在充分的了解產(chǎn)品的前提下,，去充分的,、用顧客的角度去分析我們的產(chǎn)品和演示我們的產(chǎn)品，例如：顧客要找一個(gè)照相清晰一點(diǎn)的手機(jī),，我們能不能很好的演示給顧客看、我們的拍照效果呢,？很多時(shí)候我們要預(yù)先想到顧客想了解什么樣的功能,？我們可以先入為主的去介紹我們的產(chǎn)品功能，還是舉例顧客要找拍照清晰一點(diǎn)的手機(jī),，那么我們就能把我們的拍照效果很好的演示給顧客看,、并且去幫顧客分析我們的產(chǎn)品的拍照功能和別的手機(jī)的拍照是不一樣的效果、我們的拍照比別的產(chǎn)品的拍照更加的好,，在顧客的角度去分析我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),、好處不能太過于急于求成急于成交。　　第四：當(dāng)我們改變不了我們的產(chǎn)品的時(shí)候,、我們能不能改變我們自己呢,？　　能不能改變我的銷售方式呢品牌的同質(zhì)化、產(chǎn)品的同質(zhì)化,、我們的銷售不能被同質(zhì)化,。我們要比顧客進(jìn)步的快，我們要比顧客更加注重細(xì)節(jié),，我們要能預(yù)想到顧客想要的功能,、去分析我們的產(chǎn)品，只有這樣我們才能更好的去做好我們的銷售工作才能不斷的進(jìn)步,。　　相信你做到了以上的幾點(diǎn)以后你的銷量和收入會(huì)有所提高的,。加油銷售的同事們，用我們的方式吧我們的產(chǎn)品賣出不一樣的成績(jī)和銷量,。作者：長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/ 最落地最實(shí)操的營(yíng)銷管理工具《長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包》,！; 2764 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

尋找客戶資料的十個(gè)技巧: 純夢(mèng) 2013-3-22 14:03; 客戶企業(yè)的信息可以為我們提供很多有價(jià)值的內(nèi)容，從而有效的指導(dǎo)我們的銷售工作,。但市場(chǎng)處處競(jìng)爭(zhēng),，信息變得隱蔽，不完整,，如何獲取我們所需要的信息呢,？　　能找到你想要的信息的十個(gè)方法：　　 1 、搜索：動(dòng)動(dòng)你的手指,，信息盡在指尖,；網(wǎng)上信息讓你搜，利用搜客通搜索軟件。優(yōu)點(diǎn)：信息量大,，搜索速度快,，覆蓋面廣泛，可以方便管理客戶資料,。缺點(diǎn)：需要經(jīng)過篩選方可放心使用,。　　 2 、權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)：他們是誰(shuí),；國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析,，是可供參考的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷售具有重要的知道作用,。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性,。缺點(diǎn)：不易獲得。　　 3 ,、專業(yè)網(wǎng)站：很多是免費(fèi)的,；各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站,，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站,。優(yōu)點(diǎn)：以專業(yè)的眼光看行業(yè)，具有借鑒性,，企業(yè)間可做對(duì)比,。缺點(diǎn)：不包含深層次的信息。　　 4 ,、展覽：最值得去的地方,；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。會(huì)有很多企業(yè)參展,。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息,。缺點(diǎn)：展覽時(shí)間的不確定性。　　 5 ,、老客戶：你忽略了信息價(jià)值嗎,；你的老客戶同你新的大客戶之間會(huì)有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處,，因此,，你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息。銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系,，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息,，優(yōu)點(diǎn)：信息的針對(duì)性和具體性，可參考性高,。缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩,。　　 6 ,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：讓對(duì)手開口告訴你你的客戶信息。　　 7 ,、客戶企業(yè)：他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息,。　　 8 、市場(chǎng)考察：想暢銷就得做,。　　 9 ,、會(huì)議與論壇：注意那些頭腦們的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響,。　　 10 ,、專業(yè)機(jī)構(gòu)：為你提供專業(yè)信息。　　從多個(gè)渠道收集我們所需要的信息,，是保證我們信息全面的有效方法，因?yàn)榭蛻粜畔?duì)我們后面的專業(yè)判斷影響甚大,，因此要嚴(yán)格認(rèn)真的對(duì)待,。　　在獲取客戶信息時(shí)，要充分明確自身信息需求,，積極匯聚潛在客戶信息,，要以敏銳的觸覺感知市場(chǎng)，洞悉自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)信息的流變,，要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)全貌有所了解。　　信息收集后要進(jìn)行歸類整理,，便于及時(shí)回復(fù)和節(jié)省時(shí)間,。要學(xué)會(huì)挖掘提煉信息價(jià)值，使收集的各類資料最大限度的服務(wù)于企業(yè)銷售,。　　第一,，大客戶基礎(chǔ)資料　　其為什么樣的客戶？規(guī)模多大,？員工多少,？一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品？大客戶的消費(fèi)量,、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣,？其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的？我們所擁有的通訊方式是否齊全,？客戶各部門情況我們是否了解,？客戶所在的行業(yè)基本狀況如何？大客戶在該行業(yè)中所處地位,、規(guī)模,？并根據(jù)大客戶自身的變化,，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)管理。　　第二,，項(xiàng)目資料　　項(xiàng)目信息是評(píng)估的關(guān)鍵因素,，在對(duì)大客戶實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，若沒有對(duì)大客戶項(xiàng)目有基本的了解,，就無從談起后面的交流合作,。客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃是什么,？通過這個(gè)項(xiàng)目要解決的問題是什么,？決策人和影響者是誰(shuí)？采購(gòu)時(shí)間表,、采購(gòu)預(yù)算,、采購(gòu)流程是否清楚？客戶的特殊需求是什么,？　　第三,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料　　身處激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，不得不多關(guān)注自己的對(duì)手,，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突如其來的攻擊,，從而影響本企業(yè)的銷售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況,，客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn),，該銷售代表與客戶的關(guān)系等,。　　在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)的趨同嚴(yán)峻的市場(chǎng)中，如何制勝,？挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在需求,，打動(dòng)客戶；了解客戶的家庭狀況,，畢業(yè)的大學(xué),，喜歡的運(yùn)動(dòng)，喜愛的餐廳和食物,，飼養(yǎng)的寵物,，喜歡閱讀的書籍，上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃,，日常行程,，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系,，今年的工作目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等,，從心底里讓他信任你,，愛上你。 QQ — 2534334031; 597 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電話銷售技巧和話術(shù)：常用的開場(chǎng)白點(diǎn)評(píng)（一）: 最偉大的推銷員 2013-3-19 16:07; 電話銷售開場(chǎng)白一：利益吸引法電話銷售開場(chǎng)白式樣銷售員：你好,，王總監(jiān)嗎,？我是某廣告公司的客戶主任王平，打擾您了,。我們最近新開發(fā)了一種廣告媒體,，這種媒體主要的受眾和貴公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基本一致，我們做過測(cè)試您只要花一半的價(jià)錢就可以達(dá)到以前所做廣告的效果,，我希望能向您推薦一下,。客戶感興趣則繼續(xù)，如果顧客回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕,。銷售員馬上說：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,，謝謝你的支持。然后,，銷售員要主動(dòng)掛斷電話,！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)要有一種熟悉的感覺：王總監(jiān)，你好,！我是某廣告公司的客戶主任王平，你讓我1小時(shí)后來電話的,。最偉大的推銷員電話銷售開場(chǎng)白點(diǎn)評(píng)：這是最老實(shí)的電話銷售開場(chǎng)白,，也是最常用的電話銷售開場(chǎng)白。這種電話銷售開場(chǎng)白的關(guān)鍵在于那段產(chǎn)品利益描述,，讓它能夠打動(dòng)客戶的心,，從而聽你講下去。這種電話銷售技巧和話術(shù)比較適合對(duì)產(chǎn)品有顯性需求的客戶,。另外,，一旦客戶以忙或者開會(huì)拒絕，則馬上轉(zhuǎn)為約定下一個(gè)時(shí)間的電話銷售技巧和話術(shù),。電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白二：請(qǐng)求指教法電話銷售開場(chǎng)白式樣銷售員：王先生,，我是某某公司王平，有件事情想請(qǐng)您指教顧客：可以,，什么事情,？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。銷售員馬上說：那我今天下午再打給你,，謝謝,。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話,！最偉大的推銷員電話銷售開場(chǎng)白點(diǎn)評(píng)：這個(gè)電話銷售開場(chǎng)白利用人們好為人師和不好意思拒絕別人的心理進(jìn)行開場(chǎng),，吸引客戶繼續(xù)和你講話,，一般很少遭到拒絕。但應(yīng)該注意的是,，后面請(qǐng)教要確有其事,，而且要十分注意自己的銷售技巧和銷售話術(shù)，不能讓客戶感覺自己上當(dāng),，否則客戶會(huì)再也不理你了,。電話銷售技巧和話術(shù)www.fff9f.com銷售技巧電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三：朋友推薦法電話銷售開場(chǎng)白式樣銷售員：王先生，您好,，我是某廣告公司的客戶主任王平,，您的好友李玉華是我們公司的長(zhǎng)期用戶，昨天一起吃飯聊天,，他給我介紹了您艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷,，特別是您堅(jiān)忍不拔的毅力和與眾不同的創(chuàng)意，讓我欽佩不已,，我提出想認(rèn)識(shí)您,，是他給了我您的電話，并認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求,。顧客：啊,，你過獎(jiǎng)了。電話銷售開場(chǎng)白點(diǎn)評(píng)：使用朋友推薦法這種電話銷售技巧的好處是能夠迅速降低客戶對(duì)陌生業(yè)務(wù)員的戒備和警惕性,，注意上面的推銷案例業(yè)務(wù)員故意通過強(qiáng)調(diào)李玉華是長(zhǎng)期客戶,，來增加客戶對(duì)自己的信任。另外,，這種電話銷售開場(chǎng)白介紹朋友如何推薦是一個(gè)關(guān)鍵,，可以通過朋友的口對(duì)客戶進(jìn)行稱贊，獲得客戶好感,，這樣他很難再拒絕你,。即使遇到客戶拒絕，你仍可以采取再約時(shí)間的電話銷售技巧和話術(shù),，再次獲得推銷的機(jī)會(huì),。電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三：大家都是法電話銷售開場(chǎng)白式樣銷售員：王先生，您好,，我是某某廣告公司的小劉,，我們有一個(gè)專門針對(duì)高端客戶的廣告媒體，效果非常好,，和貴公司一樣性質(zhì)的不少知名公司,，比如某某公司、某某公司都長(zhǎng)期使用用我們的廣告媒體,，我想請(qǐng)教您一下貴公司是否考慮過我們公司的這個(gè)媒體,？最偉大的推銷員電話銷售開場(chǎng)白點(diǎn)評(píng)：使用大家都是法這種電話銷售開場(chǎng)白,，是運(yùn)用了從眾心理，在這里要注意運(yùn)用這種電話銷售技巧,，用來舉例的公司盡量是那些知名的大公司,，或者客戶熟悉的公司。這樣一方面可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品和你本人的信任度,，另一方面也可以讓他更傾向于從眾,。本文由電話銷售www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou電話銷售話術(shù)提供，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載,。; 個(gè)人分類: 電話銷售技巧和話術(shù)|1146 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中活動(dòng)組織的三項(xiàng)注意: 李俊超 2013-3-15 15:22; 上周給大家分享了網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中組織活動(dòng)的三個(gè)技巧,，今天再跟大家講解活動(dòng)組織的三項(xiàng)注意。如果說組織技巧可以使活動(dòng)收到更好的效果,，注意事項(xiàng)就是保證活動(dòng)能夠成功舉行的基礎(chǔ),。第一，活動(dòng)主題要符合網(wǎng)站定位,。定位的重要性幾乎沒有爭(zhēng)議,，一個(gè)網(wǎng)站，抑或是一個(gè)品牌,，其所有的市場(chǎng)及推廣活動(dòng)都應(yīng)該符合網(wǎng)站或者品牌的定位,，只有這樣，才能在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的過程中提升自己的識(shí)別度,，相反,，如果組織活動(dòng)的主題跟自己的定位大相徑庭，那恐怕活動(dòng)搞得越成功,，對(duì)自己的傷害越大。不但是主題,，活動(dòng)的獎(jiǎng)品等各個(gè)方面內(nèi)容都要符合網(wǎng)站的定位,，如果你是一個(gè)極客社區(qū)，在組織的活動(dòng)中使用手機(jī)的創(chuàng)意配件等作為獎(jiǎng)品就很不錯(cuò),，但是如果你使用零食等毫無關(guān)聯(lián)的東西作為獎(jiǎng)品,，你的社區(qū)用戶一定會(huì)感覺怪怪的，畢竟極客跟吃貨并不是重合度很高的群體,。第二,，活動(dòng)組織要善于發(fā)現(xiàn)及拉攏意見領(lǐng)袖。意見領(lǐng)袖在信息傳播上的重要性不言而喻,，隨著網(wǎng)絡(luò)社會(huì)時(shí)代的到來,，網(wǎng)絡(luò)社會(huì)也跟傳統(tǒng)社會(huì)一樣，涌現(xiàn)出大量的意見領(lǐng)袖,。在這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，本文所指的意見領(lǐng)袖不是指明星大腕,，畢竟不是每個(gè)人都有資源像湖南衛(wèi)視一樣號(hào)召一大批大腕為自己站臺(tái)。這里講的意見領(lǐng)袖,，即我們身邊的一個(gè)個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn),，每個(gè)人身邊都有很多意見領(lǐng)袖，比如愛串門聊天的大媽,，比如懂電腦經(jīng)常被親朋們叫去修電腦的 IT 達(dá)人等等,。而在網(wǎng)站上，版主,、高質(zhì)量?jī)?nèi)容的貢獻(xiàn)者等等都可以算作是意見領(lǐng)袖,，我們?cè)诮M織活動(dòng)的時(shí)候如果能積極發(fā)現(xiàn)并拉攏意見領(lǐng)袖，就可以收到事半功倍的效果,。第三,、活動(dòng)進(jìn)行的過程中要重視數(shù)據(jù)分析。現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入大數(shù)據(jù)的時(shí)代,，在大數(shù)據(jù)時(shí)代,，只有通過數(shù)據(jù)分析才能看清紛雜現(xiàn)象背后隱藏的真相。在活動(dòng)的組織中同樣如此,，比如我們?cè)谖⒉┙M織活動(dòng)時(shí),，就要注意對(duì)每日活動(dòng)數(shù)據(jù)的分析，要注意每天轉(zhuǎn)發(fā)量,、參與人數(shù)的變化,，只有通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，我們才能每一次的活動(dòng)組織中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，為下一次活動(dòng)提供數(shù)據(jù)依據(jù),。比如不同節(jié)日或者不同季節(jié)對(duì)活動(dòng)效果的影響，這些只有通過實(shí)際活動(dòng)效果的數(shù)據(jù)分析才能得到,，任何拍腦袋得出的結(jié)論恐怕都是不靠譜的,。活動(dòng)在提高用戶粘性和忠誠(chéng)度上的作用幾乎不可替代，不光是線上活動(dòng),，線下活動(dòng)有時(shí)候的作用更大,。希望我分享的活動(dòng)組織的三項(xiàng)注意和三個(gè)技巧能為大家網(wǎng)站的日常運(yùn)營(yíng)提供一些幫助。; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷|1023 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中活動(dòng)組織的三個(gè)技巧: 李俊超 2013-3-8 13:43; 在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中,，有一項(xiàng)非常重要的工作,，那就是組織活動(dòng)。不管是社交網(wǎng)站還是電商平臺(tái),，甚至是官方微博,，日常運(yùn)營(yíng)都離不開活動(dòng)的組織，活動(dòng)可以有效的提升用戶的活躍度、提高網(wǎng)站粘性,，對(duì)于電商平臺(tái)還可以直接促進(jìn)銷售,。活動(dòng)如此重要,，那在組織活動(dòng)的過程中有哪些技巧呢,？首先，活動(dòng)主題及獎(jiǎng)品可以融入品牌及情感因素,。人類是情感動(dòng)物,，賦予活動(dòng)情感因素，一方面能夠提高用戶的參與熱情,，另一方面還可以讓用戶在活動(dòng)結(jié)束后留下深刻記憶,，從而產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。比如一個(gè)攝影類的網(wǎng)站,，在春節(jié)期間組織大家搞 “ 全家福 ” 主題的攝影大賽,，顯然要比搞風(fēng)景類的攝影更能激起用戶的情感因素。除活動(dòng)主題外,，獎(jiǎng)品也要盡量融入品牌或情感因素,。很多網(wǎng)站在組織活動(dòng)的時(shí)候?yàn)榱耸∈拢?jiǎng)品往往設(shè)置為 Q 幣,、充值卡等,。充值卡沖完值就扔掉了，甚至有些連實(shí)物都沒有,，如何讓用戶留下回憶,？如果你贈(zèng)送的是比充值卡更便宜的印有 logo 的優(yōu)盤、或者印有 logo 的撲克牌,，效果就完全不同了,。再比如春節(jié)時(shí)我們搞活動(dòng)可以不送 iPhone ，改送 “ 茅臺(tái)酒 ” ,，活動(dòng)主題不妨就設(shè)為 “ 給老爸帶瓶好酒 ” ,， “ 茅臺(tái)酒 ” 對(duì)在異鄉(xiāng)打拼的孝子們的吸引力一定不比手機(jī)差，為什么,？因?yàn)榫评锶谌肓藢?duì)父親的情感。其次,，活動(dòng)組織可以借勢(shì)熱點(diǎn)事件或節(jié)日,。網(wǎng)站組織活動(dòng)最害怕的就是用戶參與度不高，其實(shí)除了一些宣傳上的因素外,，我們的活動(dòng)如果能合理利用節(jié)日,，或者借勢(shì)熱點(diǎn)事件，就可以取得事倍功半的效果。比如前文中我列舉的 “ 給老爸帶瓶好酒 ” 的例子,，如果能夠借勢(shì)春節(jié)這個(gè)節(jié)日,，一千元的酒帶來的激勵(lì)價(jià)值可能會(huì)超過五千元的 iPhone 。至于熱點(diǎn)事件就更不勝枚舉了,，我們生活的社會(huì)幾乎每隔一段時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)輿論熱點(diǎn),。比如北京最近 “ 霧霾 ” 嚴(yán)重，如果我們?cè)诰W(wǎng)民關(guān)注度最高的時(shí)候,，搞一個(gè) “ 保護(hù)家人 ” 的活動(dòng),，不需要多貴的獎(jiǎng)品，拿出幾百個(gè)口罩,，很容易就能吸引大批的用戶參與,，而用便宜的口罩作為獎(jiǎng)品，在平時(shí)想活動(dòng)用戶的積極參與幾乎是不可能的,。最后,，活動(dòng)可以定期、成系列的舉辦,。一個(gè)成功的活動(dòng)如果能夠定期重復(fù)舉辦,，可以有效的降低組織成本，同時(shí)獲得更好的活動(dòng)效果,，甚至可以培養(yǎng)出用戶的行為習(xí)慣,。假如你的網(wǎng)站每年父親節(jié)、母親節(jié)都會(huì)舉辦給父母送孝心的活動(dòng),，一次兩次可能用戶只會(huì)留下印象,，但是如果每年都搞的話，用戶可能就會(huì)將你的網(wǎng)站跟父親節(jié),、母親節(jié)比如天貓每年雙 11 定期舉辦的 “ 購(gòu)物狂歡節(jié) ” 活動(dòng),，依靠淘寶強(qiáng)大的策劃和瘋狂的媒體宣傳，短短三年的時(shí)間就使得雙 11 幾乎成為全民皆知的 “ 購(gòu)物狂歡節(jié) ” ,，風(fēng)頭甚至蓋過雙 11 本來的意義 “ 光棍節(jié) ” ,，現(xiàn)在的光棍節(jié)，幾乎沒人關(guān)注光棍怎么過,，大家都去關(guān)注天貓的折扣了,。除了本文講到的活動(dòng)組織的技巧，我們?cè)诮M織活動(dòng)的過程中還有一些需要注意的問題,，文章篇幅所限,，今天不再贅述，請(qǐng)大家靜待下回分解,。; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷|1051 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎么做電話銷售——電話銷售的技巧和方法: 純夢(mèng) 2013-3-7 15:19; 電話銷售技巧和方法一：找客戶資料：　　一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱,，銷售人員自己上網(wǎng)搜索企業(yè)資料也殘缺不全，且準(zhǔn)確性很差，浪費(fèi)了大量的時(shí)間,，效率很低�,，F(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用客戶資料搜索軟件搜客通的方式來得到企業(yè)的資料。搜客通是專門為電話銷售人員挖掘客戶資料,，提供更多商機(jī)的一類客戶資料挖掘工具,。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員找起客戶來就很方便,，而且搜客通還有企業(yè)版的,，適用于多人使用，管理客戶資料也特別方便,。電話銷售技巧和方法二：溝通過程透析人　　當(dāng)我們找對(duì)了溝通的對(duì)象,，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們?cè)跍贤ǖ那捌? 必須通過對(duì)方的語(yǔ)言來透析客戶的性格,。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通,。電話銷售技巧和方法三：介紹業(yè)務(wù)講對(duì)話：　　在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則： 1、前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方,，要清楚,，不要羅嗦。　　 2 ,、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色,，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重,，以引起對(duì)方的興趣,。如果以上兩點(diǎn)處理不好，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對(duì)方已經(jīng)把電話掛斷了,。　　 3 ,、在語(yǔ)言、語(yǔ)氣,、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能的配合對(duì)方,，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話氛圍。電話銷售技巧和方法四：成交之前報(bào)好價(jià)：　　報(bào)價(jià)：一個(gè)困擾著每個(gè)電話銷售人員的問題,。這也是一個(gè)定單成與不成的最后一道坎,。這讓每個(gè)電話銷售人員在踏上時(shí)都噤若寒蟬。　報(bào)價(jià)也配合上面的三個(gè)原則,。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價(jià)方式,。如果一個(gè)電話銷售人員始終在這個(gè)環(huán)節(jié)上做不好，那我在這借用一個(gè)足球教練的話當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時(shí),，你就向這球門踢。這也同樣適用與電話銷售人員，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價(jià)才合理時(shí),，你就按公司給你的報(bào)價(jià)單報(bào),。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn)，畢竟大多數(shù)中國(guó)人有侃價(jià)的習(xí)慣,。所以電話銷售人員第一步找客戶資料的工作特別關(guān)鍵的一步,，這步走對(duì)了，其他的就相對(duì)好辦多了,，找客戶資料,，銷售精英們的選擇，就用搜客通,。 QQ — 2534334031; 450 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃思路分享: 一起飛翔 2013-3-6 16:26; 　　一,、開局篇——打開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的神秘之門　　１,、引子　�,。病⑹裁词蔷W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　�,。�,、企業(yè)怎樣利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　　４,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常見誤區(qū) 　�,。怠⒕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本系統(tǒng)框架構(gòu)成長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　二、戰(zhàn)略篇——制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的流程及步驟　�,。�,、網(wǎng)絡(luò)贏利模式　　２,、ＳＴＰ戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　�,。ǎ保┘�(xì)分－市場(chǎng)細(xì)分　　（２）選擇－確定目標(biāo)市場(chǎng) 　�,。ǎ常┒ㄎ唬_定市場(chǎng)位置　�,。场a(chǎn)品獨(dú)特銷售主張——ＵＳＰ　�,。�,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃基本流程和步驟　　三、網(wǎng)站篇——深度解構(gòu)營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃建設(shè) 　�,。�,、網(wǎng)站基礎(chǔ)構(gòu)成　�,。病⒕W(wǎng)站基本類型　�,。�,、營(yíng)銷型網(wǎng)站　　（１）營(yíng)銷型網(wǎng)站概念及重要性　�,。ǎ玻I(yíng)銷型網(wǎng)站的基本特點(diǎn) 　�,。ǎ常I(yíng)銷型網(wǎng)站的策劃建設(shè)流程、技巧及方法　　四,、搜索篇——搜索營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 　�,。薄ⅲ樱牛腿腴T基礎(chǔ) 　�,。�,、ＳＥＯ秘籍　　（１）正確認(rèn)識(shí)ＳＥＯ　�,。ǎ玻樱牛系摹耙粋€(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)” 　�,。ǎ常╆P(guān)鍵詞策略規(guī)劃技巧　　（４）站內(nèi)優(yōu)化要訣　�,。ǎ担┱就鈨�(yōu)化攻略　�,。场⑺阉鞲�(jìng)價(jià)營(yíng)銷技巧　　五,、傳播篇——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的七種武器　�,。薄⒕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣基礎(chǔ) 　�,。�,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段與技巧　　（１）博客推廣　�,。ǎ玻┼]件推廣　�,。ǎ常┱搲茝V 　　（４）聯(lián)盟推廣　�,。ǎ担⿵V告推廣　�,。ǎ叮┎《就茝V 　　（７）事件推廣　�,。ǎ福┢渌� 　�,。场⒕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合傳播推廣策劃　　六,、數(shù)據(jù)篇——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng) 　�,。薄⒛愕拿恳淮吸c(diǎn)擊都在泄漏你的秘密　�,。�,、混亂中的條理－－數(shù)據(jù)分析常用指標(biāo)參數(shù) 　�,。场⑼高^數(shù)據(jù)看本質(zhì)－－數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)案例　　七,、運(yùn)營(yíng)篇——策劃運(yùn)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目的五大步驟　�,。薄⒍聪し治� 　�,。病�(zhàn)略規(guī)劃　�,。�,、任務(wù)分解　　４,、團(tuán)隊(duì)組建　�,。怠⒐芾砜刂� 　　很多中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目過程中對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的分析很茫然,，沒有結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況具體問題具體分析,，一味模仿別人的模式和經(jīng)驗(yàn)，沒有充分挖掘自身企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，結(jié)合自身來確定適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄！敬請(qǐng)關(guān)注,！; 529 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

轉(zhuǎn):新客戶啟動(dòng)階段要做些什么: 秋之葉 2013-2-21 09:26; 新客戶啟動(dòng)階段要做些什么 2013-2-17 09:50 | 查看: 2536 | 評(píng)論: 0 | 原作者: 潘文富摘要 : 剛剛確定合作關(guān)系時(shí),，經(jīng)銷商只有付出而沒有錢賺。在這個(gè)階段,，廠家業(yè)務(wù)人員可以通過一些技巧,，提高自己的地位和形象。在廠家與新經(jīng)銷商確定合作關(guān)系后,，隨即開始進(jìn)入生意啟動(dòng)階段,。在這個(gè)階段，經(jīng)銷商需要進(jìn)行打款,、倉(cāng)庫(kù)到貨,、市場(chǎng)推廣、終端鋪貨,、墊付各類費(fèi)用,、安排各類落地銜接等工作，投入大,，耗費(fèi)精力多,。同時(shí)，畢竟是市場(chǎng)剛啟動(dòng),，暫時(shí)還沒有動(dòng)銷,，還沒有終端訂單回轉(zhuǎn),，也就是說，在這個(gè)階段,，經(jīng)銷商只有付出,，還沒賺到錢呢。一般來說,，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在經(jīng)銷商面前的地位，往往與自家產(chǎn)品的贏利狀況有直接的關(guān)系,。在經(jīng)銷商賺不到錢的階段,，這廠家業(yè)務(wù)人員的地位也高不到哪里去。在這個(gè)階段,，廠家業(yè)務(wù)人員要想穩(wěn)定自己在經(jīng)銷商面前的地位,，就別指望產(chǎn)品和市場(chǎng)層面了，而且廠家在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，也不見得會(huì)給予多大的市場(chǎng)支持,，也就是說，廠家總部也沒法指望,�,？傊a(chǎn)品動(dòng)銷,、外部市場(chǎng)環(huán)境,，乃至廠家的投入，都不是業(yè)務(wù)人員所能決定的,，得要另外想辦法,，至少，得要平穩(wěn)渡過這個(gè)產(chǎn)品尚無法給經(jīng)銷商帶來利潤(rùn)的階段,。在新商啟動(dòng)的階段,，在個(gè)人力所能及的范圍內(nèi)，廠家業(yè)務(wù)人員可以有策略地安排實(shí)施一些小事情,，主要的目的是： 1. 讓經(jīng)銷商公司上下了解自己,，愿意接近你。 2. 為自己建立良好的個(gè)人認(rèn)知和印象（至少在經(jīng)銷商員工的階層）,。 3. 了解經(jīng)銷商的實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況,。 4. 在非產(chǎn)品層面給經(jīng)銷商的帶來一些小利益。 5. 體現(xiàn)出你與其他廠家業(yè)務(wù)人員不一樣的差異出來,。具體的事務(wù)類別主要有以下幾個(gè)方面,，廠家業(yè)務(wù)人員可根據(jù)實(shí)際情況選擇實(shí)施：繪制客戶分布地圖客戶分布地圖，就是在一張盡量放大的本地地圖上,，把經(jīng)銷商的下游客戶按照所屬地址標(biāo)記在地圖上,，使得客戶地理分布狀況一目了然,，便于業(yè)務(wù)管理，例如業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分,、活動(dòng)點(diǎn)的設(shè)置,、配送路線的設(shè)計(jì)等。按說,，管理規(guī)范的經(jīng)銷商公司是應(yīng)該有完整的客戶分布地圖的,，但是，大多數(shù)經(jīng)銷商并沒有,，廠家業(yè)務(wù)人員完全可以幫助經(jīng)銷商建立一個(gè),。當(dāng)然，這里要注意下,，別直接讓經(jīng)銷商提供客戶資料，絕大多數(shù)經(jīng)銷商老板不會(huì)給的,。廠家業(yè)務(wù)人員可自己在當(dāng)?shù)氐拇蛴娎L店,，做一張當(dāng)?shù)氐姆糯蟮貓D，然后把自己廠家產(chǎn)品已經(jīng)鋪市的終端標(biāo)記在上面（當(dāng)然,，一般都不會(huì)太多）,，然后拿給經(jīng)銷商老板看。這時(shí),，絕大多數(shù)的老板會(huì)有點(diǎn)興趣,，一是會(huì)給你找個(gè)墻壁貼上這個(gè)地圖，二是會(huì)提出要求,，說不能只標(biāo)有你們廠家產(chǎn)品的終端,，應(yīng)該把我們公司的下游客戶都標(biāo)上，于是告訴你還有哪些終端應(yīng)該標(biāo)上去……參考圖樣見圖 1 ,。這個(gè)圖,，可以讓你比較全面地了解當(dāng)?shù)氐慕K端分布情況，同時(shí),，也是幫了經(jīng)銷商一個(gè)忙,，將客戶分布狀態(tài)透明化。建立一張專屬時(shí)間表經(jīng)銷商公司普遍時(shí)間規(guī)劃意識(shí)較弱,，可打印制作一張一個(gè)季度或是一年的時(shí)間表（ A0 尺寸的）,，把自己廠家與經(jīng)銷商的相關(guān)事務(wù)時(shí)間安排，尤其是本廠產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相關(guān)工作的時(shí)間安排,，都全部標(biāo)記出來,，一來是提前做好規(guī)劃，防止忘事,，二來也是向經(jīng)銷商展示自己的職業(yè)素養(yǎng),，做事的規(guī)范性與思維的清晰,。參考圖樣見表 1 。設(shè)立專屬往來文件夾在廠家與經(jīng)銷商往來的過程中,，自然少不了各類文件的往來,，這些文件往往會(huì)分散放在經(jīng)銷商公司各個(gè)部門的文件柜或是文件夾里，同時(shí),，針對(duì)本廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售工作,，必然也會(huì)有些專屬書面文件。從規(guī)范管理的角度來說,，廠家業(yè)務(wù)人員可將與自己廠家有關(guān)系的相關(guān)書面文件,，單獨(dú)集中起來，使用專門的文件夾,，加注自己廠家的標(biāo)記以便于查找,，同時(shí)也是在一定程度向經(jīng)銷商公司的員工展現(xiàn)自己的工作風(fēng)格。參與一次辦公室內(nèi)務(wù)清潔活動(dòng) 經(jīng)銷商公司內(nèi)勤人員,，一般會(huì)定期做內(nèi)務(wù)清潔,，整理文件夾、物品歸位,、掃地,、擦地板什么的，廠家業(yè)務(wù)人員可積極參與一下,，若是有些內(nèi)務(wù)管理工具,，主動(dòng)提供出來，幫助內(nèi)勤人員更好地管理辦公室的文件物品,，提高工作效率,，那就是錦上添花了。參與內(nèi)勤的清潔工作,，一是熟悉辦公室的內(nèi)務(wù)管理情況,，看到不少內(nèi)部文件，二是增加與內(nèi)勤人員的接觸,，建立群眾基礎(chǔ),，在內(nèi)勤人員心目中留個(gè)好影響。作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在經(jīng)銷商公司里,，別急著搞定老板或是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該先從內(nèi)部下手,，先搞定經(jīng)銷商內(nèi)勤人員,。跟隨貨車參與送貨經(jīng)銷商公司每天都有貨車外出送貨，這也是每日例行工作，廠家業(yè)務(wù)人員可找機(jī)會(huì)隨車送次貨,，與司機(jī)和隨車在一起工作一次,，熟悉送貨流程，建立與經(jīng)銷商配送人員的關(guān)系,。參與倉(cāng)庫(kù)的工作倉(cāng)庫(kù)的裝卸工是經(jīng)銷商公司層級(jí)最低的崗位,，一般廠家的業(yè)務(wù)人員是不理裝卸工的，但這個(gè)崗位有些時(shí)候也會(huì)給你惹點(diǎn)麻煩的,。廠家業(yè)務(wù)人員可主動(dòng)到倉(cāng)庫(kù)里幫點(diǎn)忙,，協(xié)助裝卸工做接單和檢貨裝車工作，了解他們的工作風(fēng)格和流程,，并借此建立點(diǎn)關(guān)系,。列席經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)會(huì)議在經(jīng)銷商老板許可的情況下，列席一次經(jīng)銷商公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)會(huì)議（光聽不說）,。主要目的是了解相關(guān)市場(chǎng)背景,、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)與客戶動(dòng)態(tài),、當(dāng)前問題等,。同時(shí)，主動(dòng)做全程會(huì)議記錄,，然后整理出來打印成文，送給老板,。相信老板是很喜歡的,，經(jīng)銷商公司員工的記錄和文字整理能力普遍較弱。廠家業(yè)務(wù)人員所做的會(huì)議記錄,，對(duì)經(jīng)銷商老板就比較貼心了,。■ （編輯：袁航 [email protected] ）; 1798 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

多用快捷鍵提高Office效率十個(gè)技巧: 一弦一柱思華年 2013-2-20 09:56; 快速給文字加下劃線轉(zhuǎn)自電腦入門到精通網(wǎng) 　　如果在 Word 文檔中,，有一段帶有空格鍵的文本,，而現(xiàn)在只想給該段文本中的文字加上下劃線，并且忽略其中的空格,。此時(shí),，請(qǐng)選中該段文本，然后按下 “Ctrl+Shift+W” 鍵就搞定了,。　　用特殊符號(hào)快速繪制分隔線　　在用 Word 編輯文檔時(shí),，時(shí)常會(huì)用到一些直線或是虛線作為文檔的橫向分隔線，常用的繪制方法是插入剪貼畫中的水平線來實(shí)現(xiàn),，但這種方法太煩瑣,。其實(shí)在 Word 中可以利用一些特殊符號(hào)加回車鍵的辦法來快速繪制常用的橫向分隔線。　　連續(xù)輸入 3 個(gè)以上的 “*” ，再按回車鍵,，則可以得到一條虛線 ; 換成輸入 “=” ,，可以得到雙直線 ; 換成輸入 “ ～ ” ，可以得到一條波浪線 ; 那么換成輸入 “#” 的話,，就能得到中間加粗的三直線,。　　一天不落輸星期轉(zhuǎn)自 www.58116.cn 　　怎樣輸入編號(hào)，大家應(yīng)該不會(huì)陌生,，但當(dāng)我們想制作課程表或是備忘錄等需要象輸入編號(hào)一樣依次輸入星期的時(shí)候,，一個(gè)一個(gè)地輸入未免太浪費(fèi)勞動(dòng)力了。其實(shí)要偷懶也不難：在 “ 格式 ” 的 “ 項(xiàng)目和編號(hào) ” 對(duì)話框里,，選擇 “ 編號(hào) ” 選卡,，然后進(jìn)入 “ 自定義 ” 找到 “ 編號(hào)格式 ” 。轉(zhuǎn)自 www.58116.cn 　　這時(shí)我們可以看到,， Word 允許我們輸入 A ,、 B 、 C……; 甲,、乙,、丙 ……; 壹、貳,、叁等編號(hào)樣式,，那么，試一試在 “ 編號(hào)格式 ” 里輸入 “ 星期一 ” 會(huì)出現(xiàn)什么效果,。一次使用,，終身受用。當(dāng)我們?cè)俅未蜷_ “ 項(xiàng)目和編號(hào) ” 的編號(hào)選卡時(shí),，會(huì)發(fā)現(xiàn)星期一,、星期二、星期三 …… 的編號(hào)樣式已經(jīng)被保存了,，如果我們還需要使用這個(gè)編號(hào)的時(shí)候,，直接調(diào)用就可以了。轉(zhuǎn)自電腦入門到精通網(wǎng) 　　濃縮圖標(biāo)匯我世界　　想要在 Word 中展現(xiàn)我們?cè)偈煜げ贿^的鼠標(biāo),、鍵盤,、攝像頭嗎？想要將一些生活味道很濃的物品搬上我們的屏幕嗎,？還是想讓形象的警示標(biāo)志為我們的文檔增色,？試試設(shè)置字體為 Webdings 和 Wingdings ，可以馬上實(shí)現(xiàn)呦,。但是一定要注意,，要切換到非中文輸入法狀態(tài)下才能實(shí)現(xiàn),。　　格式刷任我刷　　格式刷的使用，朋友們一定不會(huì)陌生了,，但是默認(rèn)的情況下,，點(diǎn)擊一下格式刷只能使用一次。想要實(shí)現(xiàn)一次選中,，任我狂刷嗎,？雙擊試試 ! 只要能看到光標(biāo)旁邊的小刷子，想怎么刷,，就怎么刷 ! 而且,，請(qǐng) “ 神 ” 容易，送 “ 神 ” 也不難,， Esc 鍵幫你送 “ 神 ” 到家,。轉(zhuǎn)自 www.58116.cn 　　字體大小想變就變　　如果能夠享受自由，想必誰(shuí)都不愿受限制,。在選中字體的情況下,，一次次點(diǎn)擊下拉箭頭，一次次選擇字號(hào),，真是不爽,。要自由？試試 “Ctrl+Shift+” 和 “Ctrl+Shift+” 吧,，它可以突破最小 5 磅,，最大 72 磅的限制，自由往來于 1-1638 磅之間,，比孫大圣的金箍棒毫不遜色,。轉(zhuǎn)自 www.58116.cn 　　當(dāng)然直接輸入所需的字體大小也行，不過這個(gè)就不能很直觀地比較究竟多大才合適,。　　快速轉(zhuǎn)換英文字母大小寫　　在 Word2000 以上版本中編輯文檔時(shí),，如果需要將以前輸入的英文單詞或句子由小寫轉(zhuǎn)換為大寫,，或由大寫轉(zhuǎn)換為小寫,，遇到這種情況大家可能都是先將原來的單詞或句子刪除，然后用大寫字母或小寫字母重新輸入一遍,。　　其實(shí)不用這么麻煩,，只要把光標(biāo)定位到句子或單詞的字母中，然后同時(shí)按下 “Shfit+F3” 快捷鍵,，此時(shí)如果原來的英文字母是小寫的,，就會(huì)先把句子或單詞的第一個(gè)字母變?yōu)榇髮懀侔匆淮慰旖萱I,，現(xiàn)在可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)句子或單詞的字母都變?yōu)榇髮懥�,，再按一次就�? 回小寫，每按一次快捷鍵字母的變化依此類推。轉(zhuǎn)自電腦入門到精通網(wǎng) 　　隱身文字自由切換　　有沒有這種體會(huì),，在編輯的文檔中,，需要對(duì)部分文字進(jìn)行保密設(shè)置或是打印時(shí)需要略去部分內(nèi)容不打。最常見的是在出試卷時(shí),，我們當(dāng)然想要打印出來的只有題目而隱藏答案了,。這樣試試看：選中需要隱藏的文字，在 “ 格式 ” 菜單的 “ 字體 ” 中,，將 “ 隱藏文字 ” 勾選上,。看看是不是所選的文字已經(jīng)隱去了,？再將顯示 / 隱藏編輯標(biāo)記請(qǐng)到工具欄上,，這樣就可以讓文字來去自由切換了。　　圖片快速現(xiàn)原形轉(zhuǎn)自 www.58116.cn 　　當(dāng)我們進(jìn)行圖片,、藝術(shù)字等編輯的時(shí)候,，可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)地調(diào)整。但是,，很可能調(diào)來整去,，最后得到的還不如最初的令我們滿意。這個(gè)時(shí)候,，一次次使用 “ 撤銷鍵入 ” 未免太折騰我們的老鼠了,。如何快速讓圖片原形畢露呢？這個(gè)時(shí)候,，只需在按住 Ctrl 鍵的同時(shí),，雙擊該圖片，就一切 OK 了 ! 　　用 “Alt+Enter” 快速重輸內(nèi)容轉(zhuǎn)自 www.58116.cn 　　在用 Word 編輯文稿時(shí),，常會(huì)遇到剛輸入的文字或圖畫內(nèi)容接著又要重復(fù)輸入,。此時(shí)用復(fù)制方法當(dāng)然可行，但不夠方便,。其實(shí),，此時(shí)只要再同時(shí)按下 “Alt+Enter” 組合鍵，那么剛才輸入的內(nèi)容會(huì)被自動(dòng)重新輸入一遍,。若再按一下 “Alt+Enter” 組合鍵,，將再次重復(fù)輸入，非�,？旖莘奖�,。 http://www.tcaccp.com; 549 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電腦任務(wù)欄你不了解的使用技巧: 一弦一柱思華年 2013-2-19 11:11; “ 任務(wù)欄 ” 是 Windows 桌面底部一條灰色的區(qū)域，其左邊是 “ 開始 ” 按鈕,，右邊有一個(gè)小窗口顯示時(shí)間,、輸入法等圖標(biāo),，也稱為系統(tǒng)托盤。根據(jù)操作系統(tǒng)與軟件安裝與配置的不同,，在 “ 任務(wù)欄 ” 上具有不同的圖標(biāo),，而且根據(jù)個(gè)人的需要和喜好我們也可以自定義 “ 任務(wù)欄 ” 內(nèi)容。　　 1 ,、移動(dòng) “ 任務(wù)欄 ” 　　用鼠標(biāo)左鍵按住任務(wù)欄的空白區(qū)域不放,，拖動(dòng)鼠標(biāo)，這時(shí) “ 任務(wù)欄 ” 會(huì)跟著鼠標(biāo)在屏幕上移動(dòng),，當(dāng)新的位置出現(xiàn)時(shí),，在屏幕的邊上會(huì)出現(xiàn)一個(gè)陰影邊框，松開鼠標(biāo),， “ 任務(wù)欄 ” 就會(huì)顯示在新的位置,，可以在屏幕的左邊、右邊和頂部,。　　 2 ,、改變 “ 任務(wù)欄 ” 的大小　　要改變 “ 任務(wù)欄 ” 的大小非常簡(jiǎn)單，只要把鼠標(biāo)移動(dòng)到 “ 任務(wù)欄 ” 的邊沿,，靠近屏幕中心的一側(cè),，當(dāng)鼠標(biāo)變成雙向箭頭時(shí)，按下鼠標(biāo)左鍵拖動(dòng)就可以改變 “ 任務(wù)欄 ” 的大小了,。　　 3 ,、隱藏 “ 任務(wù)欄 ” 轉(zhuǎn)自電腦入門到精通網(wǎng) 　　如果要隱藏 “ 任務(wù)欄 ” ，可以通過以下方法實(shí)現(xiàn)：在 “ 任務(wù)欄 ” 空白區(qū)域上點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵,，選擇屬性,，打開 “ 任務(wù)欄 ” 屬性設(shè)置框，在這里不僅可以設(shè)置隱藏 “ 任務(wù)欄 ” ,，還可以設(shè)置其他的屬性,。當(dāng)然也可以采取手工隱藏的方法隱藏，就是用鼠標(biāo)將 “ 任務(wù)欄 ” 面向屏幕中心的邊拖到屏幕邊沿即可,，這樣我們就只可以看到任務(wù)欄的一個(gè)邊線了,。　　 4 、添加 “ 任務(wù)欄 ” 　　如果按前面介紹的方法在任務(wù)欄將快捷圖標(biāo)設(shè)置得太多了,，任務(wù)欄會(huì)變得擁擠不堪,。改變這種現(xiàn)狀最好就是為 Windows 多添加幾條任務(wù)欄 ! 　　打開 “ 開始 ” 菜單,，使用鼠標(biāo)左鍵選取 “ 程序 ” 項(xiàng)下的任一程序組,，拖動(dòng)到屏幕上的邊緣，放開,。這樣,， Windows 便會(huì)在剛才的位置奇跡般地多了一條任務(wù)欄,。這條任務(wù)欄與原來的任務(wù)欄上的所有功能。　　使用相同的方法,，還可以在屏幕的其它方向邊緣添加任務(wù)欄,， Windows 共支持四條任務(wù)欄。　　 5 ,、 “ 任務(wù)欄 ” 上添加工具欄　　 “ 任務(wù)欄 ” 中內(nèi)置了四個(gè)工具欄,，即 “ 快速啟動(dòng) ” 、 “ 地址 ” ,、 “ 鏈接 ” 和 “ 桌面 ” 工具欄,，另外還可以 “ 新建工具欄 ” 。其具體實(shí)現(xiàn)方法為：在 “ 任務(wù)欄 ” 的空白區(qū)域內(nèi)點(diǎn)擊右鍵,，選擇 “ 工具欄 ” ,，在下一級(jí)菜單中會(huì)看到這些選項(xiàng)，如果某一個(gè)工具欄已經(jīng)顯示在 “ 任務(wù)欄 ” 上,，則在菜單選項(xiàng)前面有一個(gè) “√” 標(biāo)記,。要顯示或關(guān)閉相應(yīng)的工具欄，點(diǎn)擊對(duì)應(yīng)選項(xiàng)即可,。如果希望新建工具欄,，則選擇 “ 新建工具欄 ” 選項(xiàng)，打開新建工具欄對(duì)話框,，選擇相關(guān)的文件夾或鍵入 Internet 地址后,，點(diǎn)擊 “ 確定 ” 即可。 6 ,、自定義系統(tǒng)托盤　　在托盤上顯示的圖標(biāo)也可以由自己控制是否顯示或顯示什么內(nèi)容,，如通過 “ 任務(wù)欄屬性 ” 窗口可以選擇不顯示時(shí)間，通過 “ 控制面板 ” 中的 “ 多媒體 ” 屬性可以顯示或關(guān)閉音量控制圖標(biāo),，通過 “ 輸入法屬性 ” 設(shè)置對(duì)話框可以啟動(dòng)或隱藏輸入法指示器,。通過 “ 控制面板 ” 中的 “ 電源管理 ” 選項(xiàng)可以設(shè)置電源指示圖標(biāo)，通過 “ 顯示 ” 選項(xiàng)的 “ 設(shè)置 → 高級(jí) → 常規(guī) ” 對(duì)話框可以打開顯示設(shè)置圖標(biāo),。對(duì)于其他許多軟件有時(shí)也會(huì)添加相應(yīng)的圖標(biāo)到任務(wù)欄的托盤,，如抓圖軟件、殺毒軟件,、翻譯軟件,、系統(tǒng)檢測(cè)軟件等，通過設(shè)置也可以打開和隱藏這些圖標(biāo),。這些圖標(biāo)的加入同樣為我們的操作提供了方便和快捷,。　　 7 、去掉 IE 在 “ 任務(wù)欄 ” 上的快捷圖標(biāo) 　　如果你的電腦還沒有上網(wǎng),，完全可以將 “ 開始 ” 菜單旁的幾個(gè) IE 快捷方式圖標(biāo)刪除,，收回任務(wù)欄上的有限空間,。方法是：用鼠標(biāo)右鍵點(diǎn)擊任務(wù)欄的空白處，在打開的右鍵菜單中選擇 “ 工具欄 / 快速啟動(dòng) ” 命令,，將其前面的 “√” 去掉便可,。　　 8 、在 “ 任務(wù)欄 ” 上添加快捷圖標(biāo) 　　依照 IE 快捷方式圖標(biāo)的做法,，我們也可以將常用的應(yīng)用程序設(shè)置成這樣的快捷圖標(biāo)放在任務(wù)欄上,，使我們可以輕松地調(diào)出應(yīng)用程序，免去從 “ 開始 ” 菜單上一層層打開的麻煩工作,。　　先打開資源管理器,，在硬盤上新建一空的文件夾 ( 如命名為 Media) ，然后為應(yīng)用程序創(chuàng)建一個(gè)快捷方式,，建議命名為該應(yīng)用程序的簡(jiǎn)短說明,，并設(shè)置好圖標(biāo)，拖動(dòng)到 “Media” 文件夾內(nèi),�,；氐阶烂妫谌蝿�(wù)欄的空白處單擊鼠標(biāo)右鍵,，選擇 “ 工具欄 / 新建工具欄 ” 命令,，按照提示選擇 “Media” 文件夾，確定退出,。 ---www.bianceng.cn 　　再用鼠標(biāo)右鍵單擊任務(wù)欄空白處,，打開右鍵菜單，依次去掉菜單上的 “ 顯示文字 ” 和 “ 顯示標(biāo)題 ” 項(xiàng)后,，任務(wù)欄剩下的就是我們所需要的快捷圖標(biāo)了,。如果你還需要設(shè)置其它應(yīng)用程序的快捷圖標(biāo)，只需將其快捷方式拖入 “Media” 文件夾即可大功告成,。　　 9 ,、在 “ 任務(wù)欄 ” 顯示桌面　　運(yùn)行多個(gè)應(yīng)用程序后，會(huì)有一大堆窗口緊緊地將桌面封住,。此時(shí)如要打開桌面上的快捷方式,，常見的方法是先將所有窗口最小化后，才能使用桌面,。 http://www.tcaccp.com; 796 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售中的心理技巧: 史光起 2013-2-5 09:00; 作者：史光起前文講述了銷售中的形式技巧與大客戶開發(fā)技巧,，本文著重介紹銷售中的一些心理技巧。銷售心理技巧在銷售技巧中算是高級(jí)技巧,，因?yàn)�,，形式技巧很容易學(xué)習(xí)和模仿，而心理技巧則需要不斷的訓(xùn)練與實(shí)踐。本文中講的心理技巧主要是指客戶（泛指?jìng)€(gè)人或團(tuán)體消費(fèi)者）的購(gòu)買心理和銷售人員應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略,，有關(guān)銷售人員自身心理技巧訓(xùn)練會(huì)在下文中詳述。當(dāng)我們從主動(dòng)（而非客戶主動(dòng)詢問或購(gòu)買）向一位客戶推銷某樣商品,，到客戶做出購(gòu)買決定,，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期,、反復(fù)期與認(rèn)同期,。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易,。而根據(jù)客戶的不同心里時(shí)期,，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同。 1,、排斥期在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中,，無處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動(dòng)推銷商品時(shí),，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來了,。反之，如果是客戶主動(dòng)詢問或打算購(gòu)買某種商品時(shí),，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理,，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理,。我們應(yīng)最謹(jǐn)慎的處理這一步,，很多人認(rèn)為達(dá)成交易的關(guān)鍵是臨門一腳，客戶最終確定購(gòu)買的環(huán)節(jié),。事實(shí)上也確實(shí)如此,，客戶最終的購(gòu)買才是檢驗(yàn)我們銷售成敗的標(biāo)準(zhǔn)。但是我們往往把注意力集中在了不足 30% 有意向購(gòu)買,，和這 30% 中不足 40% 即將決定購(gòu)買的客戶身上,，卻忽略了我們接觸的所有目標(biāo)客戶中， 70% 以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：“不需要”,、“沒興趣”,、“我很忙”、“我已經(jīng)有了”,、“去,、去”、“ …… ”,，難道這 70% 的目標(biāo)客戶全部真的不需要我們的產(chǎn)品嗎,？據(jù)我的實(shí)踐與觀察，絕對(duì)不是,，客戶多是由于心理因素,、環(huán)境因素等原因輕易做出了拒絕的反應(yīng),，我們?nèi)绻軌蚨嘤眯┬乃寂c技巧在這個(gè)環(huán)節(jié)上，至少還會(huì)有 20% 的目標(biāo)客戶可以進(jìn)入購(gòu)買的第二個(gè)心理環(huán)節(jié),。知道了客戶有主動(dòng)購(gòu)買和被動(dòng)接收之間的心理差別后,，我們?cè)傧蚩蛻敉其N的時(shí)候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子�,，F(xiàn)在銷售人員因?yàn)橛X得客戶給自己的時(shí)間太少,，于是就在其做出反應(yīng)前像說繞口令一樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購(gòu)買，以為在客戶說 NO 前推銷的越多,，客戶越可能接受,，而事實(shí)正好相反，那只會(huì)使客戶加重排斥心理,。我們應(yīng)該首先從客戶的角度出發(fā),，圍繞其實(shí)質(zhì)利益展開話題，這樣客戶通常不會(huì)有太強(qiáng)的負(fù)面反應(yīng),，而后采取一種“棄而不舍”的態(tài)度,。下面看一個(gè)情景案例：一個(gè)銷售節(jié)能電源的業(yè)務(wù)人員在傍晚來到一家燈火通明，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市并見到了老板,。先以聊天的形式贊賞店主并肯定其采用大量光源吸引顧客的做法,，這樣的話想必沒有幾個(gè)店主會(huì)橫眉以對(duì)。業(yè)務(wù)人員：“老板,，你們這條街道到了晚上因?yàn)槁窡羯�,，所以比較黑暗，各家門市的銷售情況看起來都不是很好,，唯獨(dú)你的店,，生意這么興隆，我想都是這些霓虹燈起的作用吧,？我也是被它們吸引,，從幾百米外就一眼就看到你們店面的�,！� 客戶給我們的時(shí)間有限,，并且多是心不在焉的，在客戶思想不集中并且有限的時(shí)間里,，用數(shù)字是最能快速并打動(dòng)客戶的,。為了突出效果，不以月或日為計(jì)算單位,，而是以年為計(jì)算單位,，這樣對(duì)比下的商品購(gòu)買成本很低，獲得的利益較多，也就是弱化商品的價(jià)格,，抬高商品價(jià)值,。業(yè)務(wù)人員：“雖然顧客盈門，但是一年下來電費(fèi)也不少吧,？,，我是銷售一種最新研發(fā)的節(jié)能電源的銷售代表，如果你的店一個(gè)月電費(fèi)是 500 元,，一年就是 6000 塊啊,，用我們的電源,，節(jié)電率是 25% 以上,，一年至少就能為你節(jié)省 1500 塊，而一個(gè)電源價(jià)格是 92 元,，可以用 5 年以上,， 5 年下來至少可以為你省下七、八千塊的電費(fèi),，使用 20 多天就可以收回電源的成本,。” 如果店主依然說 NO, 我們也不要繼繼續(xù)喋喋不休,，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢(shì),，那樣只會(huì)適得其反，這是從見客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個(gè)極端,。此時(shí)應(yīng)該采取的是看似要放棄的態(tài)度,，以此減少客戶的逆反心理，一面在進(jìn)行爭(zhēng)取,。業(yè)務(wù)人員：“看你們店鋪生意這么好,，很快就會(huì)擴(kuò)展店面的，那樣我們的產(chǎn)品能給你省下的錢就更多了,�,？吹贸瞿愫苊Γ揖筒欢嗾加媚愕臅r(shí)間了,，有空了你再考慮考慮,。” 業(yè)務(wù)人員：“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量非常好,，使用壽命是普通電源的幾倍,，即使當(dāng)作普通電源使用，也是很劃算的,，更何況一年可以為你節(jié)約幾千元,，你是生意場(chǎng)上的專家，這樣的帳不用我給你算，可能你擔(dān)心的是效果吧,？不愧是生意人,。不過請(qǐng)放心，產(chǎn)品已經(jīng)通過了權(quán)威認(rèn)證,，你有空的話我給你看一下相關(guān)的資料就全清楚了,。” 這樣通�,？蛻魰�(huì)有些興趣地看你的相關(guān)材料,，而非你把資料強(qiáng)塞給他，他不耐煩的掃上一眼,，便扔在一邊,，打發(fā)你走路。此時(shí)順利的話就會(huì)進(jìn)入洽談的下一個(gè)階段,。當(dāng)然,，如果老板依然拒絕的話，我們就不要過多爭(zhēng)取了,，避免其產(chǎn)生反感,，業(yè)務(wù)人員通常有這樣的毛病，如果業(yè)務(wù)沒成交的話態(tài)度上通常都會(huì)急轉(zhuǎn)直下,，甚至臨走還會(huì)甩出兩句難聽的話,，這是大忌！首先這違反職業(yè)操守,，這樣的心態(tài)自身很難成長(zhǎng),，而且，即使客戶當(dāng)場(chǎng)拒絕了也不等于徹底失敗,，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品的不同,，通常這些拒絕的客戶中，再次回頭的幾率有 5% 以上,，因此,，也不應(yīng)該放棄。業(yè)務(wù)人員：“老板,，那我就不打擾你了,，給你留個(gè)名片吧，需要的時(shí)候聯(lián)系我,，相信你會(huì)做出節(jié)約大量開支的決定,，祝你的生意更加興隆�,！� 從以上的情景案例可以看出,，我們盡可能的重視初次的溝通,，但是又盡可能的避免急功近利給對(duì)方造成反感。進(jìn)門前先想好切入點(diǎn),，而后如何展開,，謹(jǐn)慎對(duì)待客戶心理的排斥期，爭(zhēng)取獲得更多可以進(jìn)入下一環(huán)節(jié)的目標(biāo)客戶,。交流方式要因地制宜,，避免一套話術(shù)打天下。 2,、接受期到了這個(gè)環(huán)節(jié),，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益,。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶想要的,，強(qiáng)調(diào)這些,，而非所有,，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可以,。因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶最想要的，客戶才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品更適合他,。反之,，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益,，這就會(huì)讓客戶覺得這個(gè)商品并不十分適合自己,，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的錢（雖然事實(shí)上商品并沒因?yàn)楣δ芎芏喽黾觾r(jià)格），過多客戶不在意的功能和優(yōu)勢(shì)也會(huì)讓其覺得：兼顧這么多功能,，他在意的功能會(huì)不會(huì)被弱化,。這里就涉及到產(chǎn)品定位的問題，一樣的商品,，因?yàn)榻榻B的方式不同,，給客戶的感覺就是截然不同的，由此導(dǎo)致的就是交易結(jié)果的不同,。說到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難就在于此,，你對(duì)客戶心理的揣測(cè)與把握程度及采取的應(yīng)對(duì)策略不同，其結(jié)果也各不相同,，這也是業(yè)務(wù)人員每天花費(fèi)一樣的時(shí)間,，見一樣多的客戶，做一樣的事,，可業(yè)績(jī)卻完全不同的原因,。另一方面,，此時(shí)的客戶有了購(gòu)買意愿后便開始討價(jià)還價(jià)，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià) 現(xiàn)在很多銷售人員不會(huì)科學(xué)的做出讓步,，為了促成交易,，一開始就拋出了大量的優(yōu)惠，一步步向后退,。這反倒讓客戶對(duì)產(chǎn)品失去了信心,，在你不斷讓步的同時(shí)，商品在客戶心目中的價(jià)值也在逐步打折,，客戶的購(gòu)買心理是即希望商品非常有價(jià)值,，又希望能便宜的購(gòu)買到商品。因此,，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心,，并且不輕易讓步，要先讓客戶感覺這個(gè)商品真是物有所值,，而后你在做出一點(diǎn)讓步,，比如送個(gè)贈(zèng)品等，盡量不去降低商品價(jià)格,，保持商品本身的價(jià)值感,，這樣同時(shí)也保持了你讓步的分量與價(jià)值，為后面的讓步打下良性基礎(chǔ),。 3 ,、反復(fù)期客戶要決定購(gòu)買某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此,，因此,，與客戶洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上，無法繼續(xù)進(jìn)展,，你不讓步,，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購(gòu)買的念頭,，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了,。由于交易的主動(dòng)權(quán)在客戶手里，因此,，當(dāng)客戶出現(xiàn)購(gòu)買思想反復(fù)時(shí),，不要強(qiáng)攻，這樣只會(huì)使僵持的局面更緊張,，繼而失去成交的機(jī)會(huì),。此時(shí)應(yīng)該以退為進(jìn)，曲線前行,。通常情況下,，因?yàn)榭蛻粼谇⒄勚刑幱趶?qiáng)勢(shì)地位,，除了其真的無法做出讓步或妥協(xié)外，很多時(shí)候是礙于面子被僵持住,，或是鉆入牛角尖,，這時(shí)我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達(dá)成共識(shí)的問題與其來探討,，甚至是先把業(yè)務(wù)放下,，談些客戶可能感興趣的話題，當(dāng)然,，轉(zhuǎn)折要自然,。當(dāng)和客戶談的比較投機(jī)以后，在回過頭來談受阻的問題,，此時(shí)除非真的沒有回旋空間,，否則客戶多會(huì)考慮一點(diǎn)情面因素而做一些讓步。因?yàn)橹袊?guó)人都喜歡講情面,，陌生的兩個(gè)人如果很投機(jī)的談話 5 分鐘就在心理上把對(duì)方算作了“熟人”,。如果我方可以讓步時(shí)，也要在這個(gè)時(shí)候讓步,，而非在僵持階段進(jìn)行讓步,。同樣的讓步，因?yàn)闀r(shí)間不同,，客戶的情緒不同,，效果也不同,。這個(gè)環(huán)節(jié)的原則是：因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)涉及到實(shí)質(zhì)利益問題,，此時(shí)的客戶心理處于交易的危險(xiǎn)期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷,，曲線迂回,，平穩(wěn)度過，具有戰(zhàn)略性的讓步也在此時(shí)拋出,，在客戶購(gòu)買心理的天平要失衡的時(shí)候把讓步的利益砸上去,，當(dāng)然，做出讓步的決定依然要看起來很困難,，拿出從自己身上向下割肉的勁頭,。 4 、成交期到了這個(gè)環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購(gòu)買傾向,，但是此時(shí)又有一個(gè)購(gòu)買心理因素在作怪,，那就是當(dāng)客戶要做出購(gòu)買決定的時(shí)候會(huì)因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì)在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購(gòu)買等問題,。其實(shí)客戶頭腦中開始想這些問題的時(shí)候就是心理上已經(jīng)接受了你的商品,，只是產(chǎn)生一種任何人都會(huì)有的本能心理反應(yīng)而已,，因?yàn)榭蛻糁挥性诳春昧艘患唐泛蟛艜?huì)拿到心中的天平上稱量，此時(shí)一個(gè)微小的思維波動(dòng)就能改變客戶的消費(fèi)決定,，也就是說,，買還是不買，只是一個(gè)念頭的問題,，這個(gè)時(shí)候我們只要加強(qiáng)攻勢(shì),，比如拋出一個(gè)哪怕很小的優(yōu)惠，也可以順利促成交易,，我們終極的讓步就留在此時(shí)讓出,，以達(dá)到臨門一腳，盡快達(dá)成交易的作用,。說到快速達(dá)成交易,，這里要強(qiáng)調(diào)一下，很多業(yè)務(wù)人員在洽談時(shí)不是抓不住重點(diǎn)就是自己本身沒有速戰(zhàn)速?zèng)Q的意識(shí),，導(dǎo)致不能漂亮的臨門一腳,，最終飛單。因?yàn)樵诳蛻暨M(jìn)行思想博弈與抉擇的過程中,，購(gòu)買的欲望則在遞減,，最后很可能放棄購(gòu)買，這樣的情況在相對(duì)昂貴的理性商品消費(fèi)中更加明顯,。此時(shí)要盡可能地調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)與興趣,，而后速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非你的產(chǎn)品是通過理性思考與比較后能體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì),，否則,，不能當(dāng)場(chǎng)達(dá)成交易，成功的幾率就已經(jīng)失去了一半,。因此,，在洽談時(shí)要盡快促成交易，當(dāng)然,，行業(yè)和產(chǎn)品不同,，情況也有所不同。這個(gè)環(huán)節(jié)的銷售策略是不再去和客戶談是否購(gòu)買的問題了,，而是和他談購(gòu)買后的話題并描繪出客戶因?yàn)橘?gòu)買了產(chǎn)品所帶來的好處,。比如：“這部空調(diào)最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上 26 度左右,，再熱的夏天也都能和春,、秋季一樣涼爽，因?yàn)檫@個(gè)空調(diào)最大的特點(diǎn)是采用智能傳感技術(shù),，上下吹風(fēng)不吹人,，你們老兩口再也不用擔(dān)心感冒或患上空調(diào)病了”,。這樣聊一會(huì)會(huì)給顧客心理造成“這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)買了”，或是“應(yīng)該買”的微妙暗示,。而當(dāng)客戶做出購(gòu)買決定后,，業(yè)務(wù)人員切忌眉飛色舞，過于興奮,，因?yàn)檫@樣會(huì)給顧客造成一種負(fù)面的心理感受：這小子沾我便宜了吧,？”、“他那么高興,，有問題吧,？我是不是吃虧了？等等,，因此,，業(yè)務(wù)人員要慢慢學(xué)會(huì)“鬼臉”的談判心理技巧，即不會(huì)讓客戶在你的臉上和肢體語(yǔ)言中了解到你的心理意圖,，這對(duì)商務(wù)洽談很重要,。更高的境界是通過表情來引導(dǎo)與迷惑對(duì)手，比如商家在討價(jià)還價(jià)中通過表情和肢體語(yǔ)言給顧客傳遞出很無奈,，無利可圖,，甚至是賠本的視覺信號(hào)。雖然我們都知道買家沒有賣家精的道理,，但是對(duì)于對(duì)方這樣的反應(yīng)我們還是會(huì)覺得占到了便宜,。銷售中的心理技巧根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同，方式與特點(diǎn)也不盡相同,，針對(duì)性的技巧也很多,，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的銷售心理技巧要結(jié)合自身與客觀環(huán)境,，在不斷實(shí)踐中摸索學(xué)習(xí),。; 976 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013-01-30: 純夢(mèng) 2013-1-30 13:42; 電話銷售技巧和方法一：找客戶資料：　　一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱，銷售人員自己上網(wǎng)搜索企業(yè)資料也殘缺不全,，且準(zhǔn)確性很差，浪費(fèi)了大量的時(shí)間,，效率很低�,，F(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用客戶資料搜索軟件搜客通的方式來得到企業(yè)的資料。搜客通是專門為電話銷售人員挖掘客戶資料,，提供更多商機(jī)的一類客戶資料挖掘工具,。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員找起客戶來就很方便,，而且搜客通還有企業(yè)版的,，適用于多人使用,，管理客戶資料也特別方便。電話銷售技巧和方法二：溝通過程透析人　　當(dāng)我們找對(duì)了溝通的對(duì)象,，我們就是在與我們的潛在客戶溝通,，所以我們?cè)跍贤ǖ那捌? 必須通過對(duì)方的語(yǔ)言來透析客戶的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通,。電話銷售技巧和方法三：介紹業(yè)務(wù)講對(duì)話：　　在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則： 1,、前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方，要清楚,，不要羅嗦,。　　 2 、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色,，要有吸引力,，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重，以引起對(duì)方的興趣,。如果以上兩點(diǎn)處理不好,，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對(duì)方已經(jīng)把電話掛斷了。　　 3 ,、在語(yǔ)言,、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能的配合對(duì)方,，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話氛圍,。電話銷售技巧和方法四：成交之前報(bào)好價(jià)：　　報(bào)價(jià)：一個(gè)困擾著每個(gè)電話銷售人員的問題。這也是一個(gè)定單成與不成的最后一道坎,。這讓每個(gè)電話銷售人員在踏上時(shí)都噤若寒蟬,。　報(bào)價(jià)也配合上面的三個(gè)原則。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價(jià)方式,。如果一個(gè)電話銷售人員始終在這個(gè)環(huán)節(jié)上做不好,，那我在這借用一個(gè)足球教練的話當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時(shí)，你就向這球門踢,。這也同樣適用與電話銷售人員,，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價(jià)才合理時(shí)，你就按公司給你的報(bào)價(jià)單報(bào),。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn),，畢竟大多數(shù)中國(guó)人有侃價(jià)的習(xí)慣。所以電話銷售人員第一步找客戶資料的工作特別關(guān)鍵的一步,，這步走對(duì)了,，其他的就相對(duì)好辦多了，找客戶資料，銷售精英們的選擇,，就用搜客通,。 QQ — 2534334031; 674 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新手要知道的電話銷售技巧和話術(shù): 純夢(mèng) 2013-1-24 14:51; 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān),。因此,，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,，如何用電話銷售進(jìn)行客戶開發(fā)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人 …… 電話銷售技巧和話術(shù)：從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效,，一定要在事前做好完善的規(guī)劃,，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外,，一樣需要事前妥善規(guī)劃,，其中有五件重要準(zhǔn)備工作： 1 、搜集客戶資料 2 ,、了解真客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 3 ,、整理一份完整的商品功能 / 利益表 4 、研究準(zhǔn)客戶 / 老客戶的基本資料 5 ,、其他準(zhǔn)備事項(xiàng),。（一）搜集客戶資料；在電話銷售之前,，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當(dāng)然這個(gè)工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度,，搜搜,，阿里巴巴上搜索，然后再進(jìn)行整理,。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料,。資料搜集好后,，然后進(jìn)行下一步的工作。 ( 二 ) 了解準(zhǔn)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)：每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買某種商品的動(dòng)機(jī)可能都不一樣,，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有 2 大類,，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益,。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想 “ 這個(gè)商品對(duì)我有什么好處 ?” 因此客戶買的是 “ 好處 ” 而不是商品本身的功能,。另外,，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的 “ 需求 ” 即 “ 期望 ” ,， “ 需求 ” 是非要不可的動(dòng)機(jī)，而 “ 期望 ” 是有最好,，沒有也沒關(guān)系的部分,。電話銷售人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品功能 / 利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能 / 利益,，非必要的功能 / 利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果,，電話銷售人員千萬不要本末倒置。客戶來開戶的動(dòng)機(jī)有許多,，但是最重要的有下列幾個(gè)： 1 ,、財(cái)務(wù)利益是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買股票或基金,，最終的目的是希望賺到利差,。 2 、方便性 3 ,、安全感如果一項(xiàng)商品 / 服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感,，將是很有影響力的因素。 3 ,、社會(huì)認(rèn)同 / 身份地位 ( 黃金客戶俱樂部 ) ( 三 ) 整理一份完整的商品功能 / 利益表 ( 四 ) 事先研究準(zhǔn)客戶 / 老客戶的基本資料在打電話給準(zhǔn)客戶 / 老客戶之前,，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料,，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn),，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了,。 ( 五 ) 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)： 1 ,、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心,，關(guān)懷或挫折,，耐心或急促，接受或抗拒,，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容,。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來,，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力,。 3 在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí),，喝一些溫開水,，可以松弛聲帶。電話銷售的技巧和話術(shù)—— 電話銷售基本訓(xùn)練：一般來說，電話銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式,，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異,，大致可以分成 10 個(gè)主要步驟。 1 ,、開場(chǎng)白 2 ,、接通真正主事者 3 、有效詢問 4 ,、重新整理準(zhǔn)客戶之回答 5 ,、推銷商品功能及利益表 6 、嘗試性成交 7 ,、正式成交 8 ,、反對(duì)問題處理 9 、有效結(jié)束電話 10 ,、后續(xù)追蹤電話這就是我總結(jié)的有關(guān)電話銷售技巧和話術(shù)的一些經(jīng)驗(yàn),，希望可以幫助到銷售人員 QQ---2534334031; 864 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

9大技巧輕松做好市場(chǎng)營(yíng)銷: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-16 17:04; 長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家為大家分享，九大市場(chǎng)營(yíng)銷制勝技巧：長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　技巧一：了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里　　在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品,，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品,，但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好,，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過,，在推銷過程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難,。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛,，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里,。　　技巧二：分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因　　你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要,�,！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁�(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因,。為什么有些潛在客戶不買,？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn),？你只要把這些顧客分類研究,，你就可以了解,，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn),。了解這些之后,，你就很容易知道,，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法,。　　技巧三：給顧客百分之百的安全感　　在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客,，讓他百分之百地相信你,。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感,，他生怕做錯(cuò)決定,，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感,。你必須時(shí)常問你自己,，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感　　技巧四：找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn) 　　還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“ｋｅｙ�,。猓酰椋睿纭。穑铮椋睿簟�,，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵,。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的,，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,，其他的都沒什么用。　　技巧五：反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn) 　　例如賣房子,，假如有一對(duì)夫妻去看房子,，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,，以免我們不容易殺價(jià),。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,，那么如果先生說,，“啊，這房子漏水,�,！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池,�,！毕壬绻f：“這個(gè)房子好像那里要整修,。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說,，“太太,，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池,�,！� 　　當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì),！對(duì),！對(duì)！游泳池,！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池,！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的,。　　技巧六：了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力　　當(dāng)然，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力,。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主,，他可能要問他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時(shí)候,，太太總是會(huì)說,，“這么貴的東西，我不敢亂買,，怕我先生會(huì)罵我,。”所以通常我在推銷的時(shí)候,，盡量要先生和太太在一起,。而且一定要先生、太太一起聽,，不然我就不做產(chǎn)品介紹,，因?yàn)檫@是沒有效的。　　所以,，你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力,。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定,。永遠(yuǎn)要記住,，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒有成交的話,，事后成交的機(jī)率非常小,，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng),。　　技巧七：了解并解除顧客不購(gòu)買的三大理由　　你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的三個(gè)理由。就像我剛才所提的,，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn),，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn),。比如說我時(shí)常跟別人講,，要上課、要讀書,。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦,，第二個(gè)理由是他沒錢上課，第三則是沒時(shí)間,，抽不出空來。假如我要說服他,，若我不解除這三大抗拒點(diǎn),，他們是不可能報(bào)名上課的。　　技巧八：事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來　　一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧,，但是對(duì)行銷的概念一竅不通,，所以下面就來分享一些行銷的概念。　　第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象,？”比如,，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí),，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌,，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好,，這個(gè)人的穿著一流,，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上,，每一天反復(fù)看,，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候,，大部分會(huì)說較好的事情,，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹,，使顧客主動(dòng)上門,。　　技巧九：必須了解誰(shuí)是你的顧客　　而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰(shuí)是你的顧客,？”有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人,，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品,，你就一定會(huì)成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”,，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦,、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯,，即使它是最好的車子,。　　所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客,，尤其誰(shuí)是你理想的顧客,。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品,？你怎么樣去找出這些人,？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析,，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 1157 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

風(fēng)生水起21---浪漫煙火，讓死單復(fù)活5: 熱度 2 素顏 2013-1-14 12:47; 周一,，素顏一早進(jìn)公司,，看見顧廠在研發(fā)室在檢測(cè)多余一套的寧大哥的產(chǎn)品，素顏地?fù)?dān)心追問：廠長(zhǎng),，產(chǎn)品有問題,？顧廠一邊蹲著湊著耳朵在產(chǎn)品邊聽電流聲一邊回復(fù)說：周六客戶收到產(chǎn)品，說測(cè)試有聽到滋滋聲,，我是多做了一套,，挑最好的給他，這個(gè),，你過來聽,，有聽到聲音嗎？素顏湊著耳朵聽,，仔細(xì)認(rèn)真地聽,，搖著頭：沒有，或者是我不敏感,。你估計(jì)會(huì)是什么地方出現(xiàn)的問題,，寧總?cè)藢?shí)在，不會(huì)亂編瞎話,，他的產(chǎn)品是賣給五百?gòu)?qiáng)的企業(yè),，他也是擔(dān)心，是不是修改的方案存在工藝制作不成熟的問題,？顧廠站起來,，把測(cè)試的電源線撥掉,，拿起產(chǎn)品，指著產(chǎn)品一端說：說對(duì)了,，就是這個(gè)二次壓合的部分這個(gè)接觸面,，我就不支持他在這個(gè)地方再貼一銅板在上面，我估計(jì)是這個(gè)地方出現(xiàn)的聲音,。素顏建議地說：要不你動(dòng)身去一趟吧,，看看到底是怎么回事，他的產(chǎn)品也不能再拖延,。如果能現(xiàn)場(chǎng)解決的問題就盡力可解決吧,。他們也是簽了合同，客戶那邊催也緊,。顧廠難為地說：能走,，周日就出發(fā)了，公司里的生產(chǎn)這時(shí)候也是重要的環(huán)節(jié),，我一走,，會(huì)出問題的。素顏挑釁式的激他：不是一直不被認(rèn)可嗎,，有的人認(rèn)為自己可以獨(dú)擋一面，借機(jī)離開一會(huì)是好事,，讓他們一個(gè)時(shí)間獨(dú)立鍛煉一下,，就一天，能出多大的事,。如果你決定去呢,，我正好有一個(gè)客戶也有這個(gè)意向讓我們?nèi)ニ麄児疽惶恕Ｄ愣讼挛缱�,，晚上見寧總,，那我就定今天晚上的火車票直達(dá)北京，我們約明天上午在北京站會(huì)回,，怎么樣,？顧廠嘆口氣：何總也說要去客戶那里看看，以后遇上有數(shù),，我估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)解決有點(diǎn)困難,，工藝設(shè)計(jì)上的問題，我看看今天的情況再說去現(xiàn)場(chǎng)看看具體情況,。行,，那一會(huì)開會(huì)把事安排一下？上午八點(diǎn)五十,，顧廠召集全體人員開會(huì),，把這二天的工作安排到位后,，訂了下午的動(dòng)車去山東。中午十一點(diǎn)十分,。素顏接了河北科威力電氣工程師胡艷的電話,，說是樣品不錯(cuò)，盡早過來,，有項(xiàng)目在啟動(dòng),，素顏跟她約了明天下午二點(diǎn)帶技術(shù)。看著曾智威又發(fā)來的消息：美女,，我怎么感覺都怎么覺得你好象認(rèn)識(shí)我,？你做銷售的是吧，你發(fā)你們公司的資料我看看,？素顏看著他的 QQ, 認(rèn)真地思量了一番：應(yīng)該說我們是上輩子有緣人,，今生再見吧，認(rèn)不認(rèn)識(shí)只是過去式和現(xiàn)在進(jìn)行式的形式問題,，咱們還是不要在形式主義上浪費(fèi)時(shí)間了,！是不是領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)?jiān)徫矣眠@種方式與你溝通,，理解一下我的工作的壓力,？曾智威：是嗎？那沒事,，我一開始也是很有誠(chéng)意,， QQ 也是一種交流方式,。素顏不知道他是真原諒她還是說的一套官腔的客套話,，和著：謝謝，領(lǐng)導(dǎo)你真是善解人意,，有的男人可不這樣想,，說不準(zhǔn)一個(gè)電話打過來要把我痛罵一通的,，說明你人好。生意能做就做,，做不成咱們做個(gè)好朋友,，常聯(lián)系！不過我不是要請(qǐng)教那個(gè)問題,？是什么原因造成溝通障礙,？曾智威：沒什么原因，那小伙子很好,，你做銷售有多長(zhǎng)時(shí)間了,？素顏明白，領(lǐng)導(dǎo)就是為人處事：一年。曾智威：不錯(cuò),，這么快就升經(jīng)理了,，你朋友是老板？素顏：那有這么好命,，技術(shù)總監(jiān)曾經(jīng)是我的客戶,，曾經(jīng)有跟他合作過，正好他們老總有意挖行業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的人,，就把我挖來了,，我應(yīng)該是走運(yùn)吧！曾智威：他沒有挖錯(cuò)人,，你有潛力,。素顏：你認(rèn)為我適合銷售？這溝通方式能行�,�,？曾智威：銷售進(jìn)攻客戶最快出單的方式，找到目標(biāo)決策人,，能與他暢通溝通,，你這可以說是商務(wù)溝通化繁就簡(jiǎn)， QQ 聊天 , 盯準(zhǔn)決策人精準(zhǔn)火力進(jìn)攻,，潛移默化的滲透接受你,。銷售首先不就先營(yíng)銷自己 ? 你這方法有二大好處：第一、你能讓對(duì)方放松下的狀態(tài)與你溝通,，這樣能更容易更快速接受你一個(gè)過程,，利與下一步工作進(jìn)展；第二,、如果工作因?yàn)榉N種原因真不能成單，至少你接交一個(gè)人脈,，對(duì)你是一點(diǎn)損失也沒有啊,，美女！素顏聽了領(lǐng)導(dǎo)這番評(píng)價(jià)和認(rèn)可,，心靈美：方法好不好,，我真不太清楚，我只知道我跟你聊天時(shí)很緊張,，思想負(fù)擔(dān)很重,，我跟你聊天有壓力的，不象你形容的這么輕松,。聊天的時(shí)候我很恐懼的,，不知道你下一步配合不配合，不配合怎么辦？或者把你給惹惱了,？真的我有時(shí)候也負(fù)面的想 , 這個(gè)方法是不是最有效的方法,，你知道我在跟你聊天的時(shí)候，是時(shí)時(shí)給你提醒,，我是很有誠(chéng)心與你交朋友,？曾智威：呵呵，我一開始也很誠(chéng)心,，不過沒感覺到你緊張,，真有，也不會(huì)影響你,，估計(jì)你能想方法二繼續(xù)溝通,？素顏：嘩！領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo),，火眼星星,，從深圳看到我這里來了。謝謝你的支持,！曾智威：你們做什么產(chǎn)品,？素顏： WLP 光伏的電子配件。接一下我們的公司的資料,。曾智威收了資料,，大家彼此安靜了三分鐘，他在看資料,，她在想他看了能是什么反應(yīng),？想想還是要積極主動(dòng)跟進(jìn)：怎么樣，有印象嗎,？曾智威：有點(diǎn)印象,，你們的產(chǎn)品我們是能用上，發(fā)產(chǎn)品的圖給你報(bào)個(gè)價(jià)看看吧,？,！素顏從客戶資料里調(diào)出曾經(jīng)的報(bào)價(jià)，發(fā)過去給他：你看一下,？我們有競(jìng)爭(zhēng)力,？二分鐘之后，曾智威：價(jià)格我看了,，還行,，這樣吧，你先打樣過來,，我看到你們的品質(zhì)后再還價(jià),？素顏：打樣的事,，我可以立馬著手安排，再次謝謝領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會(huì),。全力配合你的工作,，至到你滿意。不過我跟你說,，不能這樣先打好樣,，你看了再還價(jià)的，你不是訛人嗎,？我每款最多讓利 20 ,，否則，那這咱先不做,，你知道打樣以后你殺那么低價(jià),，事后不成單，你讓我怎么跟領(lǐng)導(dǎo)交待,，你想清楚,，要不要讓我打樣？反正我就這個(gè)價(jià)讓步,？曾智威：我從來沒有見過你這樣的銷售,，還得寸進(jìn)尺的，給你機(jī)會(huì)打樣,，不打是吧,？素顏不表態(tài)，看著他怎么辦,，仔細(xì)查看聊天的記錄,，明明上面說的，價(jià)格還行,，這還行肯定是不錯(cuò)價(jià)格,，一定要堅(jiān)持住立場(chǎng)不做太大的讓步。過了二十多分鐘,，有點(diǎn)按耐不住,，想主動(dòng)與他溝通價(jià)格的事，看著他發(fā)來信息：真不打樣是吧,？素顏堅(jiān)持：不打，價(jià)格確認(rèn)沒問題,，我才打,，要不然我報(bào)到領(lǐng)導(dǎo)那里通不過！我報(bào)價(jià)根據(jù)你們批量報(bào)的,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格我也了解,，我們價(jià)格是適中，再說了，以后你有量,，特別多,，根據(jù)具體數(shù)量我再跟你爭(zhēng)取，這樣也好有個(gè)交待對(duì)吧,。你不是工作也好做�,。� 曾智威發(fā)來一張呵呵笑的圖,。素顏發(fā)過去握手的圖：如果真讓你為難呢,，領(lǐng)導(dǎo)，我下定決心,，在價(jià)格沒有談好的情況下,，堅(jiān)決暫時(shí)不打樣。曾智威：暫時(shí),，你的意思,？素顏發(fā)了一張笑的圖：這家公司做不成，不代表以后換一家公司不能做,，對(duì)嗎,？長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)化！曾智威：長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)化 ?! 我那以為你讓步呢,？行了,，不逗你了，按你的給的價(jià)格成交,。打樣吧,！素顏：領(lǐng)導(dǎo)，你真能嚇人,，呵呵,。她非常高興報(bào)備領(lǐng)導(dǎo)又有一個(gè)意向客戶被攻下打樣。顧廠在一邊接了單偷著樂,。她看著他壞壞笑,，瞪了他一眼說了一句討厭，繼續(xù)工作,。勝利的喜悅不一定能笑到最后,，她對(duì)自己這種太快太順利太戲劇性成單的進(jìn)攻方法，也讓她質(zhì)疑,。她不知道一會(huì)下午何總進(jìn)公司如何跟他匯報(bào)這一單,。她坐在辦公桌前想何總曾經(jīng)跟她開玩笑的話，仔細(xì)琢磨了一下,，覺得他是在點(diǎn)她,，話里有話：素顏,，你門不出戶就簽單，這個(gè)我真佩服你,，我可是不行：我見不到客戶我心虛,；我請(qǐng)不到客戶出來吃飯，我心慌,；客戶沒有把底價(jià)告訴我,，我沒譜；客戶不拿點(diǎn)好處,，我是睡不著�,。�; 個(gè)人分類: 風(fēng)生水起|766 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

房地產(chǎn)企業(yè)融資管理與技巧: 華奕天啟陳光 2013-1-11 15:54; 房地產(chǎn)企業(yè)融資管理與技巧課程大綱第一部分如何融資,？融資方法一,、融資與管理： 1、資金預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)警分析 2,、融資方法：投資基金,；來源：投資銀行（ 10% 比例用來投資房地產(chǎn)），國(guó)外投資房地產(chǎn)慣例,。股權(quán)融資（可轉(zhuǎn)換債券,，股轉(zhuǎn)債，債轉(zhuǎn)股）,，按照一定股權(quán)比例稀釋股權(quán)融資加借款模式：基于風(fēng)險(xiǎn)考慮,。股權(quán)加期權(quán)：融資中雙方對(duì)于企業(yè)未來現(xiàn)金流的對(duì)賭。對(duì)賭方式：如何放大你的資產(chǎn),？行業(yè)平均市盈率你的企業(yè)的當(dāng)年的銷售收入或往年的銷售收入,、凈利潤(rùn)，穩(wěn)定合同,、供應(yīng)商,。可供抵押品等。信托資金：信托融資方式與創(chuàng)新委托貸款土地典當(dāng) 3,、企業(yè)需要準(zhǔn)備的資料企業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目資料,，往年或最近幾年財(cái)務(wù)報(bào)表，財(cái)務(wù)調(diào)查與盡職調(diào)查分析二,、融資中的風(fēng)險(xiǎn)分析： 1,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)架構(gòu),、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)問題分析 2,、企業(yè)資本結(jié)構(gòu)分析：資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收帳款等資產(chǎn)使用效率 3,、股權(quán)結(jié)構(gòu)問題 4,、投資分紅問題： 5、企業(yè)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避,？第二部分企業(yè)財(cái)務(wù)分析一,、企業(yè)資本結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)質(zhì)量二、企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與現(xiàn)金流三,、企業(yè)融資戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn); 793 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電話營(yíng)銷的一些技巧: 純夢(mèng) 2013-1-10 11:28; 電話營(yíng)銷是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)運(yùn)用較多的手段,，具有費(fèi)用低、溝通快,、成交率高的特點(diǎn),，深受會(huì)銷企業(yè)的喜愛，現(xiàn)將我們運(yùn)用電話營(yíng)銷的一些經(jīng)驗(yàn)做個(gè)總結(jié),，和廣大會(huì)銷同仁分享,。 ① 電話營(yíng)銷前的一些準(zhǔn)備工作電話營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購(gòu)買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品,，電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的,，所以在打電話前必須把準(zhǔn)備工作做好，否則的話不但浪費(fèi)電話費(fèi),，還有可能使電話銷售的效果降低,。首先要把電話數(shù)據(jù)庫(kù)做個(gè)整理。專門從事電話營(yíng)銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)名單,，數(shù)據(jù)庫(kù)名單少則十來萬,，多的有幾百萬，這些數(shù)據(jù)都是從哪里來的呢 ? 大部分?jǐn)?shù)據(jù)信息都是用搜客通搜索出來的客戶數(shù)據(jù)量,，你可以通過 Excel 進(jìn)行篩選,。數(shù)據(jù)量越多，那么你的成交率也會(huì)越高,。電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn),。主要是講解電話銷售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高,，要給員工鼓氣,，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因?yàn)殡娫掍N售人員和客戶從未謀面,，對(duì)于客戶來說,，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關(guān),，所以,，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅(jiān)持到底,。要制定科學(xué)的電話營(yíng)銷時(shí)間,。保健品會(huì)議營(yíng)銷的電話對(duì)象都是 50 歲以上的中老年人,，陌生電話拜訪最好選擇上午 8 點(diǎn)半至 11 點(diǎn)半，下午 3 點(diǎn)半至 5 點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段,。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里,，電話接聽率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家,，可以在晚上 7 點(diǎn)左右再打,，晚上 7 點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊,，會(huì)提反對(duì)意見,，阻止老人家參加會(huì)議，所以在晚上的時(shí)間段打電話要盡可能簡(jiǎn)短,。電話營(yíng)銷的成功有它的幾率,。在擁有優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，每 100 個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生 5—6 個(gè)意向客戶,，每 10 個(gè)意向客戶中可以產(chǎn)生 1 個(gè)購(gòu)買客戶,。所以說如果你想每天有 2 個(gè)客戶買你的貨，你每天至少要打 200 個(gè)電話,。如果你每天打 200 個(gè)電話,，產(chǎn)生的意向客戶低于 10 個(gè)，購(gòu)買客戶低于 1 個(gè),，那么說明你的電話營(yíng)銷技巧還有待提高,。正式電話銷售前的最后一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是設(shè)計(jì)一個(gè)好的電話腳本。產(chǎn)品之所以賣不出去,，是因?yàn)殡娫掍N售人員沒有一套好的對(duì)產(chǎn)品的說明方法,，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷,。所以電話銷售人員必須要運(yùn)用一套話術(shù),，來塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要,。運(yùn)用不同凡響的語(yǔ)言,，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值,。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣,，即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購(gòu)買產(chǎn)品，也能給對(duì)方留一個(gè)好印象,，為下次電話拜訪留有余地,。 ② 電話銷售中要注意的幾個(gè)問題像對(duì)待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后，你就要像對(duì)待老朋友一樣和陌生客戶交流,，要像他們就在你的面前一樣對(duì)待他們,。要將熱情的語(yǔ)調(diào)貫穿這個(gè)通話過程，在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑,。雖然客戶看不到你,，但是通過聲波的傳導(dǎo)，他們能夠感知到你的形象,。初次打電話只需簡(jiǎn)單表達(dá)目的，不需和顧客過多糾纏,。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際銷售是在會(huì)場(chǎng)上完成的,，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會(huì)議，如果顧客有參加會(huì)議的意向,，電話拜訪的目的就達(dá)到了,。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語(yǔ)言,，對(duì)顧客準(zhǔn)確分類,。我們可以把顧客分成 ABC 三類： A 類顧客是樂意參加會(huì)議的， B 類顧客是猶豫不決的,， C 類顧客是斷然拒絕的,。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣，按 ABC 分類法把顧客歸檔,。 A 類顧客可以直接邀請(qǐng)參加會(huì)議,，對(duì) B 類顧客和 C 類顧客要后續(xù)電話跟進(jìn)，一般 B 類顧客要 5-7 次電話跟進(jìn),， C 類顧客要 3-4 次電話跟進(jìn),。電話銷售中難免會(huì)遇到顧客對(duì)電話內(nèi)容有異議。這也是再正常不過的事情,，沒有一個(gè)人會(huì)無緣無故相信一個(gè)陌生人的推銷,。不管對(duì)方用什么樣的形式反對(duì)，電話銷售人員一定要立場(chǎng)堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象,。電話結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話的禮儀,。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況,，一定要讓客戶先掛電話,，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話,，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話,，話筒那邊聽得到），而且影響自己的心情,，從而導(dǎo)致下一個(gè)電話營(yíng)銷的失敗,。 QQ--2534334031; 666 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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