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定位決定品牌命運(yùn): 熱度 2 思翰 2015-8-18 11:21; 品牌管理的相關(guān)理論知識(shí)有很多，其中最重要的就是定位理論,，無論一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有多少種樣式，品牌定位是最核心的工作,。毫不夸張的說,，品牌定位能決定一個(gè)企業(yè)的興衰，也可以左右企業(yè)的未來,，品牌定位無論在初創(chuàng)企業(yè)還是發(fā)展中的企業(yè)都發(fā)揮著重要作用，可以說,，定位決定品牌命運(yùn),。沒有個(gè)性的品牌沒有市場(chǎng),。品牌定位不清晰或者過于冗雜,，帶來的結(jié)果往往是消費(fèi)者記不住，鞏俐有市場(chǎng),，鳳姐也有市場(chǎng),，市場(chǎng)不是由美丑決定的，而是由特點(diǎn)決定的,。對(duì)于一個(gè)不清楚自己到底能做什么要做什么的企業(yè)而言,，消費(fèi)者自然不會(huì)買單，這一點(diǎn)我們似乎可以從 HTC 的興衰中找到些啟發(fā),。追溯 HTC 的發(fā)展史,，它可謂是智能手機(jī)的鼻祖，早在 2011 年,， HTC 曾超越蘋果,，在美國(guó)市場(chǎng)份額達(dá)到第一，也使得 HTC 和安卓系統(tǒng)一起站到行業(yè)頂峰,，然而,，這也成了 HTC 的最高峰,，隨著和蘋果專利糾紛以及三星等品牌的崛起,， HTC 市場(chǎng)份額被擠壓，至此,， HTC 開始走下坡路。 2015 年 6 月,， HTC 在美國(guó)的市場(chǎng)份額約為 34% ,，據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示， 2012 年第二季度,， HTC 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額占據(jù) 6% ,，立足前十， 2015 年其所占份額已經(jīng)在十名開外,。據(jù)悉,， HTC8 月 10 日當(dāng)天市值為 470 億元新臺(tái)幣。根據(jù) HTC 第二季度財(cái)報(bào),，公司擁有現(xiàn)金 472 億元新臺(tái)幣,，市值低于公司現(xiàn)金儲(chǔ)備，這意味著,，業(yè)內(nèi)對(duì)于 HTC 品牌的認(rèn)知度降到了極點(diǎn),。不僅業(yè)績(jī)低迷，最近,，其指紋識(shí)別也曝出了漏洞,，雖然 HTC 方面回應(yīng)，已經(jīng)修復(fù)相關(guān)漏洞,，不過,，還是對(duì)品牌造成了一定的傷害。回到定位上來,，不論是機(jī)海戰(zhàn)略還是精品策略，我們看到,， HTC 的手機(jī)從未低于 1000 元以下,，在企業(yè)發(fā)展中， HTC 一心想要縱橫在中高端手機(jī)市場(chǎng),，而高端手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)被蘋果,、三星占據(jù)高地，中端市場(chǎng)又有小米、華為,、魅族等品牌競(jìng)爭(zhēng),。事實(shí)上，蘋果擁有自己的閉環(huán)系統(tǒng),；三星有屬于自己的產(chǎn)業(yè)鏈，處理器,、芯片可自主,；華為也在研發(fā)上進(jìn)行多年的積累；小米從電商渠道進(jìn)行突破,；但 HTC 卻沒有形成自己的特色,，這就很難形成較高的品牌溢價(jià)，也就很難使其產(chǎn)品與較高的價(jià)位相匹配,。品牌定位主要是基于意識(shí)形態(tài)上的定位,，關(guān)鍵在于在消費(fèi)者心智中創(chuàng)造出來與其他競(jìng)品不一樣的認(rèn)知，定位是一場(chǎng)心理戰(zhàn),，不是獨(dú)角戲,，要從受眾心智出發(fā)，尋求獨(dú)特定位,，幫助受眾訴說他們心中的渴望,、需求。定位并非創(chuàng)造出什么東西,，而是操控受眾心智中已有的東西,。聯(lián)想就是電腦，格力就是空調(diào),，阿芙就是精油,，定位的目標(biāo)是讓自己的品牌能夠清晰區(qū)別于競(jìng)品，做到該品類的代表,。成功的品牌定位是讓消費(fèi)者在一片森林中也能清晰認(rèn)出你這棵大樹,，如果不能形成明顯區(qū)隔，那么這個(gè)定位就是失敗的,，或者說沒有定位,，品牌定位不是產(chǎn)品定位，更不是商業(yè)模式,，認(rèn)清這一點(diǎn),，對(duì)于品牌塑建很重要。當(dāng)可口可樂和百事可樂占據(jù)全球可樂市場(chǎng)時(shí),，七喜汽水定位 “ 非可樂 ” 成為可樂飲料之外的另一種選擇,，不僅避免了與兩巨頭的正面爭(zhēng)鋒，又成功借勢(shì)，使自身處于和它們并列的地位,，在飲料市場(chǎng)占據(jù)老三的位置,。我們知道，寶馬表達(dá)的是駕駛的樂趣,，奔馳是尊貴身份的體現(xiàn),，法拉利是速度與激情的化身，之所以形成這樣的認(rèn)知,，是這些品牌是推廣過程中圍繞核心定位點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)傳播,，其一切視覺體現(xiàn)也是基于這個(gè)點(diǎn)呈現(xiàn)的，從而在大眾心智中樹立了統(tǒng)一的品牌形象,。成功的定位,，是將品牌個(gè)性化，樹立獨(dú)特的品牌形象和品牌個(gè)性,，性格決定命運(yùn),，定位決定品牌的前程，只有自己的定位清晰了,，堅(jiān)持核心理念,，然后通過日復(fù)一日年復(fù)一年的輪番傳播,，定然可以發(fā)揮出水滴石穿的作用力，在消費(fèi)者心智中形成一對(duì)一的品牌聯(lián)想，打造自己的品牌帝國(guó)。定位是品牌發(fā)展的關(guān)鍵,，定位決定企業(yè)以后要努力的方向,，如果方向錯(cuò)了,，那么努力的越多,，錯(cuò)的就越多，事情也只會(huì)向更差的方向發(fā)展，定位是每個(gè)企業(yè)家必須慎重對(duì)待的，看起來簡(jiǎn)單,，實(shí)際上錯(cuò)綜復(fù)雜,。; 1563 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

微信營(yíng)銷要打破“產(chǎn)品+生硬介紹+產(chǎn)品圖片”的模式: 袋袋 2015-4-2 12:09; 這幾天,，在微信里有個(gè)朋友問我，“微信營(yíng)銷怎么做?”，七個(gè)字,，短短的七個(gè)字，該怎么向他解釋呢?我隨后百度了一下，搜關(guān)鍵詞【微信營(yíng)銷】字眼,，會(huì)有很多文章,，不過基本上都是書面話,，不直接你們新手去應(yīng)用，今天的這一篇,，恰好就是為你量身打造的微信營(yíng)銷的教程,，好了，步入正題吧! 第一,，認(rèn)識(shí)什么是營(yíng)銷? 營(yíng)銷,，先把這兩個(gè)字拆分開來�,！盃I(yíng)”,，艸+宀(沒有上面的點(diǎn))+兩個(gè)口。草字頭就是一個(gè)個(gè)小草,，有頑強(qiáng)的生命力,，野草燒不盡，春風(fēng)吹又生;下面兩個(gè)口是,，要讓我們學(xué)會(huì)表達(dá)自己,，宣傳自己,，切記不要說廢話，因此,，營(yíng),，這個(gè)字就是我們的自身素質(zhì)。在看銷,，這個(gè)好理解,，就是怎么能把自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為金錢，也就是我們的客觀因素,，也是我們辛苦努力的結(jié)果,。所以，從字面的意思就可以看出,，營(yíng)銷,，就是我們利用個(gè)人的優(yōu)勢(shì)去獲得更大利益的結(jié)果。第二,，微信營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備,。做什么事情都要想好你為什么要做這件事，比如,，你吃飯前應(yīng)該想好是否備全了吃飯的家伙?再比如說,，你寫作文的時(shí)候，是不是應(yīng)該先想好大致的提綱呢?否則的話,，你寫著寫著會(huì)跑題的,。作為新手，肯定會(huì)有迷茫,，不知道應(yīng)該從哪些地方入手微信營(yíng)銷,，再加上別人都是“產(chǎn)品+生硬介紹+產(chǎn)品圖片”的推廣模式，自己也就照做了,，但是,，你難道沒有想過試著走一條屬于自己的路嗎? 很多人都知道別人吃過的東西是不好吃的，可是放在了這里,，卻老是吃別人吃剩下的東西,，你覺得好吃嗎?這也是我今天要說的主題，打破常規(guī)的微信營(yíng)銷模式,，創(chuàng)造出自己的模式,。第三，微信營(yíng)銷應(yīng)該怎么做? 這一點(diǎn)算是整篇文章的主題了,，我這有一百個(gè)模式,，不過我這里只說一點(diǎn)，學(xué)不學(xué)的會(huì)就看你自己的資質(zhì)了,。假如,，你是做手表生意的,，而且上司下了個(gè)命令，必須在微信里做,，你該怎么做?如果你沒看見我這篇文章,，你肯定是“產(chǎn)品+生硬介紹+產(chǎn)品圖片”的固定模式，這樣不但沒效果,，而且是浪費(fèi)時(shí)間,，甚至?xí)鸷糜训牟粷M的，不好的后果只有一個(gè),，黑了你,。我這里要說的就是，要讓好友感覺不了你這是在發(fā)廣告,，你這是普普通通的曬圖帖,，怎么曬?這是一個(gè)很大的學(xué)問。你沒事可以多在社交網(wǎng)站里看看其他人是怎么做的,，你吸取一些經(jīng)驗(yàn)過來,，慢慢的，你的訂單會(huì)越來越多的,。第四,，微信營(yíng)銷的推廣步驟。具體的推廣步驟如下,，你們可以考慮做好筆記,，慢慢閱讀，記住,，這只是建議，不是教程,，也許我說的不適合你,，所以，不要背后偷著罵娘啊! 1要確定發(fā)布時(shí)間和頻率,。筆者這幾天發(fā)現(xiàn),，很多人都是每隔一個(gè)小時(shí)就發(fā)一條消息，而且占了很大的一塊空間,，內(nèi)容無創(chuàng)意,，基本上是老框架模式，我在想,，你累不累?因此,，要充分把握好你的發(fā)布時(shí)間和頻率，不要把時(shí)間擠著太滿,，我這里建議你一天兩條或者一天一條,。內(nèi)容要高質(zhì)量的,，圖片要精選的。 2要把握好內(nèi)容模式,。不要一直一連幾條消息就是“產(chǎn)品+生硬介紹+產(chǎn)品圖片”,，中間應(yīng)該有幾條純文字的互動(dòng)類的內(nèi)容，可以讓你的朋友去評(píng)論,，去留言提意見等等,，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你一直在那發(fā)產(chǎn)品圖片要好，不過,，在數(shù)量上也是有限制的,，一般在3~4條為佳。 3每天多看書培養(yǎng)自己的文筆能力,。這一點(diǎn)我不多說了吧?我記著有幾句話說的好,，人活一輩子，你要么去旅行,，要么去看書,，你二選一。我想,，作為營(yíng)銷的你,，肯定不會(huì)去旅行了，最起碼現(xiàn)在不會(huì),，你應(yīng)該多抽時(shí)間看點(diǎn)書,，對(duì)你今后有幫助。 End. 更多微信營(yíng)銷思路,、案例請(qǐng)關(guān)注微信公眾平臺(tái)：廣州微聯(lián)盟,，微信號(hào)： GZ-vlianmeng，轉(zhuǎn)載需注明出處,！否則追究其相關(guān)責(zé)任,。; 763 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

公司里的自媒體人，留你何用,？: 熱度 1 張颯 2015-3-31 08:58; 就在這幾年,，自媒體這個(gè)群體抬頭了，身邊就有一哥們不顧家人反對(duì)倔強(qiáng)地加入了自媒體大軍,。這里說的自媒體大軍,，是指那種職業(yè)化的自媒體，就是以做自媒體為生,，沒有在公司任職的,。后來，我發(fā)現(xiàn)有些自媒體人洗手不干了,，說一直孤軍奮戰(zhàn),，整個(gè)人都不好了,，所以想找家公司好好上班。一打聽他們到公司做什么工作,，他們咧開嘴一笑：還是做自媒體,。這個(gè)世界變得太快了，兩年前可能還沒有公司招聘自媒體這樣一個(gè)職位的,，現(xiàn)在到各大求職網(wǎng)上一搜,，還真出來一大堆。既然都出現(xiàn)了,，那就是合理的,，我也覺得公司設(shè)立自媒體這個(gè)職位也是很聰明的做法。企業(yè)里自媒體到底是個(gè)啥,？有啥作用,？為啥會(huì)出現(xiàn)在這個(gè)遍地節(jié)操的年代？它從哪里來,？要到哪里去,？下面談?wù)勎业睦斫狻? 我是怎么理解企業(yè)自媒體這個(gè)角色的？我理解的企業(yè)自媒體就是講述企業(yè)故事的人,。在信息扁平化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，沒有故事的企業(yè)是很危險(xiǎn)的，因?yàn)橄M(fèi)者的眼球都從傳統(tǒng)的媒體轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上,，你不出現(xiàn)在網(wǎng)上,，就等于自動(dòng)消失在消費(fèi)者的眼球當(dāng)中。利用互聯(lián)網(wǎng),，企業(yè)更容易找到顧客,，更重要的是顧客也很容易接觸到你，所以,，企業(yè)與顧客之間的互動(dòng)顯得更加重要了,。之所以叫做自媒體，背后就應(yīng)該是能與顧客互動(dòng)的人物形象,，而不是冷冰冰的企業(yè)形象。微信之所以成為自媒體的主要工具,，就是因?yàn)樗渌ぞ呦啾�,，跟用戶的距離最近，最容易跟用戶進(jìn)行日�,；�(dòng),。為什么企業(yè)需要自媒體？ 1,、成為會(huì)說話的公司：企業(yè)需要一個(gè)人物形象以前的企業(yè),，沒有個(gè)官網(wǎng)都不好意思跟別人說�,，F(xiàn)在的企業(yè)，光有一個(gè)官網(wǎng)會(huì)被人說沒有人情味,。PC端的官網(wǎng),，即時(shí)性的互動(dòng)功能是比較差的，會(huì)給人一種冷冰冰的感覺,，如果信息展現(xiàn)還不到位,，一般訪客都不會(huì)再浪費(fèi)太多時(shí)間，因?yàn)轭櫩偷倪x擇太多了,。所以你必須“動(dòng)起來”,，主動(dòng)去跟訪客互動(dòng)，主動(dòng)去表達(dá)自己,，并耐心去傾聽他們的需求,。能發(fā)揮這種功能的，絕對(duì)不是靠牛逼的計(jì)算機(jī)技術(shù),，而是靠一個(gè)活生生的富有感情的人,。企業(yè)里的自媒體人，就是充當(dāng)這樣一個(gè)角色,。企業(yè)自媒體人存在的價(jià)值,，就是要把通常官網(wǎng)上的官話套話用顧客聽得懂并且喜歡聽的方式表達(dá)出來，消滅假大空,，讓企業(yè)形象更接地氣一些,，這也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)內(nèi)容的基本要求。 2,、顧客都喜歡主動(dòng)一點(diǎn)的企業(yè)：企業(yè)需要近距離接觸客戶有人的地方,，就有江湖；有眼球的地方,，就有廣告,。在以前的純真年代，做廣告的渠道非常有限,。有錢的公司都把錢砸到電視,、報(bào)刊雜志上，沒錢的就往電線桿上糊,。但是以前的廣告都有一個(gè)特點(diǎn),，就是離用戶太遠(yuǎn)了。自從有了電腦和網(wǎng)絡(luò),，無孔不入的廣告讓我們大開眼界,，防不勝防。網(wǎng)絡(luò)的開放性迫使企業(yè)要主動(dòng)去進(jìn)行布局，主動(dòng)去接觸用戶,。既然大家喜歡上網(wǎng),，我們就要到網(wǎng)上去發(fā)軟文、發(fā)視頻,、發(fā)圖片……現(xiàn)在,，大家離開手機(jī)就活不了，我們就要鉆到他們的手機(jī)里去,，微信微博這種新媒體就是很好的載體,。如果你不主動(dòng)一點(diǎn)，別人根本看不到你,。 3,、會(huì)哭的品牌才有奶吃：不僅僅是刷存在感即使是在菜市場(chǎng)賣菜，吆喝的總比不吆喝的生意好點(diǎn),。自媒體人的責(zé)任之一,，就是為企業(yè)吆喝，讓大家知道我們?cè)谧鍪裁�,，并解釋我們做的事情�?duì)顧客有什么好處,。這種吆喝分為兩種，除了自我的表達(dá)（媒體報(bào)道,、品牌特點(diǎn)等）,，還有對(duì)輿論的引導(dǎo)。因?yàn)轭櫩驮诮佑|品牌的過程中,，會(huì)產(chǎn)生各種各樣的疑問甚至誤解，這時(shí)候就需要有個(gè)人去進(jìn)行話題引導(dǎo),，為好的言論助力,，把不好的言論圓回來。只有這樣,，網(wǎng)絡(luò)上流傳的關(guān)于你的品牌的傳說才是漂漂亮亮的,，這會(huì)反過來反哺品牌的信任度和訂單量。 4,、燒錢砸廣告這事,，根本停不下來如果某個(gè)企業(yè)今天獲得了融資，可能明天就開始燒錢了,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更是這副德行,。廣告是最燒錢的環(huán)節(jié)之一，但也可能是很多企業(yè)燒得最過癮的環(huán)節(jié),，沒有之一，因?yàn)轳R上就可以看到白花花的流量涌進(jìn)來。但是,，如果太過于依賴這種付費(fèi)流量,，付費(fèi)廣告一旦停下來，流量也就基本枯竭了,，這是比較被動(dòng)的,。企業(yè)的自媒體人不一定要做很多推廣去吸引流量，但是他可以為企業(yè)囤積很多有價(jià)值的內(nèi)容,。無論是公關(guān)稿還是有趣的微信帖子或者放在網(wǎng)站上的一套理財(cái)入門教程,，都是一個(gè)企業(yè)在網(wǎng)上的資產(chǎn)。這些內(nèi)容是基本上不花錢的,，關(guān)鍵是它們有累積效應(yīng),，可以像滾雪球一樣越滾越大，讓企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的聲量越來越大,。對(duì)引流來說,，投廣告可能來也匆匆，去也匆匆,；做內(nèi)容引流可能會(huì)慢些,，但它會(huì)讓流量持續(xù)不斷穩(wěn)步增長(zhǎng)。公司里的自媒體人,，應(yīng)該做些啥,？一個(gè)公司雇一個(gè)自媒體過來，絕對(duì)不是寫寫文章或者運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)這么簡(jiǎn)單,，要做的事情還有很多,，比如打卡、燒開水,、開會(huì),、加班等等。是的,，既然不再是自由職業(yè)者,，很多事都不是你一個(gè)人的事，首先要學(xué)會(huì)服從公司的規(guī)章制度,。然后,，自媒體人在公司應(yīng)該主要忙以下幾件事。 1,、內(nèi)容渠道管理持續(xù)地占領(lǐng)內(nèi)容輸出的陣地,，擴(kuò)大自有陣地的版圖是非常關(guān)鍵的工作。只要有眼球的地方,，都要占領(lǐng)下來,，最基本的就是要注冊(cè)個(gè)賬號(hào),，有沒有去運(yùn)營(yíng)又是另外一回事了。無論是哪個(gè)行業(yè),，以前幾類渠道都應(yīng)該去攻占下來：高流量的大眾平臺(tái) 平時(shí)大家經(jīng)�,？梢越佑|到的一些平臺(tái)，如微信微博,、自媒體平臺(tái)（今日頭條,、博客中國(guó)等）、搜索引擎產(chǎn)品（百科,、知道,、經(jīng)驗(yàn)等）、問答平臺(tái)（知乎,、天涯問答等）,、視頻平臺(tái)（優(yōu)酷、騰訊等）,。本行業(yè)內(nèi)的社區(qū)和媒體行業(yè)內(nèi)知名的社區(qū)和垂直媒體,。商業(yè)評(píng)論、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,、科技類媒體虎嗅,、鈦媒體、I黑馬等等,。 2,、內(nèi)容制作渠道占領(lǐng)下來之后，需要內(nèi)容去充饑,，否則就只是一片荒漠,，無人問津。有些渠道的內(nèi)容供應(yīng)一旦開始,，是不能停下來的,，比如微博微信這種，一停下來就等于告訴別人公司不行了,。內(nèi)容制作的方法太多了,，形式也太多了，沒有一套統(tǒng)一的方法論,。但是無論做什么內(nèi)容,，以下幾個(gè)問題是需要考慮清楚的：所做內(nèi)容適合放在哪些渠道？內(nèi)容的形式（文字,、視頻,、音頻、圖片等）是什么,？此內(nèi)容可以達(dá)到何種轉(zhuǎn)化,？怎么去評(píng)估內(nèi)容的效果,？需要注意的是，沒有營(yíng)銷目的內(nèi)容都是耍流氓,，但是從內(nèi)容到營(yíng)銷的過渡或者說內(nèi)容與營(yíng)銷之間的平衡也是很考驗(yàn)功夫的,。后續(xù)文章會(huì)對(duì)“植入技巧”這個(gè)話題進(jìn)行詳細(xì)分析。 3,、跟粉絲互動(dòng) 每個(gè)品牌在跟用戶接觸的過程中，總會(huì)有摩擦有火花,，有點(diǎn)贊的也有抱怨的,。公司里的自媒體人應(yīng)該是對(duì)粉絲反饋?zhàn)蠲舾械哪莻€(gè)人，第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)大家是怎么說你的,。對(duì)于點(diǎn)贊的,，要及時(shí)迎合，推波助瀾,，把贊美聲狠狠放大,；對(duì)于抱怨的，也要及時(shí)安撫和解釋,，把負(fù)面言論使勁壓下去,。粉絲對(duì)你發(fā)出的每一個(gè)聲音都是一顆種子，自媒體人應(yīng)該對(duì)好的種子進(jìn)行悉心培育,，把壞種子扼殺在搖籃里,。 4、建立合作關(guān)系除了要跟粉絲對(duì)話,，自媒體人還要跟各種行業(yè)伙伴進(jìn)行友好洽談,，混進(jìn)各種圈子拉攏各路人馬為自己搭建關(guān)系，進(jìn)行宣傳推廣,。例如微信公眾號(hào)就可以找相關(guān)的號(hào)進(jìn)行互推互捧,，交換流量。合作方式多種多樣,，付費(fèi)的免費(fèi)的都有,，該怎么發(fā)揮就看具體情況了。弱弱地小結(jié)一下公司里的自媒體人,，用內(nèi)容營(yíng)銷的話來講,，可以充當(dāng)首席內(nèi)容官的角色，也可以理解為公司的代言人,。內(nèi)容官不是一個(gè)國(guó)家干部,，不是公務(wù)繁忙的公務(wù)員，而是一個(gè)管控企業(yè)內(nèi)容輸出的人,。這個(gè)角色在國(guó)內(nèi)還比較少,，但是在國(guó)外已經(jīng)比較普遍了,，而且是一個(gè)比較高層次的位置，公司里的自媒體人就相當(dāng)于這樣一個(gè)角色,，當(dāng)然也有叫做內(nèi)容總監(jiān),、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)師、內(nèi)容總編的,。個(gè)人認(rèn)為,，凡是想在互聯(lián)網(wǎng)上有一席之地的企業(yè)，都應(yīng)該盡早設(shè)立這樣一個(gè)位置,，否則的話,，是金子也沒有機(jī)會(huì)發(fā)光。文章版權(quán)：張颯的博客本文鏈接地址： http://zhangsa.net/story-telling/content-officer.html 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,，謝謝,。; 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《浮萍》連載走投無路探教育: 羅火平 2015-3-2 11:13; 　　1.2. 走投無路探教育　　雖然走了這么長(zhǎng)時(shí)間的路,，朱少根很累,，但躺在床上怎么也睡不著,。如果沒有工作，自己在這個(gè)陌生的城市里是支撐不了幾天的,。漫無目的到處撒網(wǎng)肯定是無法找到一份工作的,。應(yīng)當(dāng)好好的分析一下自己適合做什么，能做好什么,。　　朱少根干脆坐起來,，拿出筆和紙寫自己能做的事，列出了以下這么幾點(diǎn)：　　1,、講課,，自己從事多年的教學(xué)工作，課堂組織什么的應(yīng)是沒有什么問題,。　　2,、寫作，自己在教學(xué)的同時(shí),，發(fā)表了一些文章,，也主編了學(xué)校里的校報(bào)，在方案策劃方面有一定的經(jīng)驗(yàn),。　　3,、計(jì)算機(jī)操作方面，辦公軟件,，計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)等方面比較強(qiáng),，在學(xué)校教書時(shí)被同事稱“電腦大師”，而自己很多的同事,，電腦基本的操作都不會(huì),。　　4,、勤奮吃苦，作為一個(gè)農(nóng)村里長(zhǎng)大的孩子,，這一點(diǎn)是不用懷疑的,。　　根據(jù)這幾點(diǎn)，那么自己做的工作其實(shí)并不多,，最好是與教學(xué)相關(guān)的或電腦操作方面的工作,，其次是做文案、策劃類的工作,。教學(xué)類的工作朱少根內(nèi)心世界是真的不想做,，策劃類的工作比較喜歡，但沒有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn),，不知有沒有公司愿意給機(jī)會(huì)。經(jīng)過這幾方面的思考,，朱少根決定給自己三天的時(shí)間,，找三類工作。第一類是文案策劃類,，第二類是電腦操作類或以電腦為工具的工作,，第三類是教學(xué)內(nèi)的工作。　　第一天,，朱少根到人才市場(chǎng)和網(wǎng)上找策劃類的工作,。一般來說，三個(gè)問題朱少根就敗下陣來,。第一個(gè)問題是什么專業(yè)畢業(yè)的（或是不是策劃類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的）,，可憐的朱少根大學(xué)里學(xué)的是歷史，跟策劃八輩子打不著一桿,。第二個(gè)問題是有沒有從事過策劃工作或者有沒有相關(guān)的策劃案例,。一貫老實(shí)巴交的朱少根怎么也編不出一個(gè)策劃案例來。第三個(gè)問題你認(rèn)為如何才能做好策劃,。朱少根沒有接過任何的策劃培訓(xùn),，也沒有辦法說出一個(gè)所以然。一天下來,，走策劃這條路以失敗而告終,。　　次日，朱少根調(diào)整自己的方向,，主攻電腦操作類的,。轉(zhuǎn)了一圈下來，要求熟悉電腦辦公軟件的同時(shí)要求是女性,，偏向男性的要么就是平面設(shè)計(jì)人才或者是3D動(dòng)畫人才,。朱少根電腦操作方面是沒有什么大問題,，但是，在電腦上創(chuàng)造性地畫點(diǎn)什么出來,，朱少根卻不知從哪里下手,。　　第三天，朱少根決定先回老本行,，向教育這條線下手,。剛好這天有一個(gè)教育人才交流會(huì)�,？墒窃跁�(huì)場(chǎng)上轉(zhuǎn)了一圈,，朱少根又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很可怕的問題，所有的職位都要求本科以上學(xué)歷（那年頭,，大學(xué)剛擴(kuò)招了幾年,，大批的大學(xué)本科上走向人才市場(chǎng)找工作）。好不容易遇到一個(gè)學(xué)校的校長(zhǎng)因?yàn)橹焐俑梢择R上上班并帶畢業(yè)班而相中了朱少根,，但因?yàn)橹焐俑鶝]有本科學(xué)歷,，在現(xiàn)場(chǎng)的教育局副局長(zhǎng)明確表態(tài)不引進(jìn)。當(dāng)時(shí)的朱少根恨不得一拳揍在那個(gè)副局長(zhǎng)鼻梁上,。　　朱少根很不滿公立學(xué)校的體制問題,，看來，可以償試一下私立學(xué)校,。轉(zhuǎn)一圈下來,，所有的私立學(xué)校也要本科學(xué)歷。好不容易找到一個(gè)機(jī)會(huì),，跟一個(gè)私立學(xué)校的人事經(jīng)理搭上話,。　　“怎么你們私立學(xué)校搞得跟公立學(xué)校一樣，體制一點(diǎn)也不活,，還要求本科學(xué)歷,。” 　　“這也是沒有辦法的事,，現(xiàn)在的形勢(shì)就是如此,。” 　　“難道我十年前畢業(yè)的大專生,，不如今年剛畢業(yè)的本科生,。十年前的大學(xué)錄取率比現(xiàn)在低得多的。再說,，我出去轉(zhuǎn)一圈,，搖身一變回來就有成本科學(xué)歷，但那有什么意義呢？” 　　也許是朱少根的這句話打動(dòng)了那位人事經(jīng)理,。他開了一張條,，叫朱少根去他們學(xué)校面試。　　朱少根到了學(xué)校,，才明白現(xiàn)代的學(xué)校是什么樣子,，才明白了什么叫信息化教學(xué)。好在朱少根之前在學(xué)校里的強(qiáng)項(xiàng)就是計(jì)算機(jī)輔助教學(xué),。操作這些電腦什么的,，對(duì)朱少根來說是小菜一碟。朱少根的表現(xiàn)打動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)的十多位考官,，其中有一位老師站起來,，當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，破例接納朱少根這位沒有本科學(xué)歷的“老師”,。　　由于學(xué)校是為下學(xué)年招募老師,，所以，朱少根還要等三個(gè)月才入職,，接受相應(yīng)的培訓(xùn),，到9月份正式上課。　　“總算有地方要我了,！”朱少根心頭的一大塊石頭放下，走出學(xué)校大門的那一刻,，特意回頭看了看學(xué)校的大門及標(biāo)牌：杭州美華教育集團(tuán),。而學(xué)校的邊上，就是著名的宋城景區(qū),。　　在這風(fēng)景如畫的地方工作,，至少比以前呆在那個(gè)山區(qū)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)要好吧。朱少根安慰自己,，站在風(fēng)雨中等公交車的到來,。; 個(gè)人分類: 浮萍連載|3220 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

《商海紅塵》第三十一章：牛刀初試: 崔自三 2015-1-23 07:02; 很多事情，都是想起來容易,，做起來難,。苦楝花的副食超市也是如此,。回去后,，她發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街上百貨商店是很多的,，但更多的象是雜貨鋪,，除了各種食品之外，往往還擺放著牙膏,、洗發(fā)水,、香皂等,，雜之外，還有一個(gè)不像南都那邊的超市一樣的地方,，就是缺少開架自選,，依然是你指著商品，售貨員給你拿過來,，跟她小時(shí)候去合作社買東西,，沒有太大的區(qū)別，她感覺應(yīng)該開一家開架的自選食品超市,，對(duì),，專業(yè)點(diǎn)，只賣食品,。主意拿定之后,，跟父親商量。他是沒意見的,，說做什么,，他都支持。接下來,，她先是去找房子,，由于主街沒有空房，她只有在較偏的街東頭租了一間二十幾平米的空門面房,，房租不算貴,，才 600 塊，接下來是選購(gòu)貨架,，這費(fèi)了她很大周折,，雖然，她以前業(yè)務(wù)做的很好,，但從事副食品零售,，她卻是門外漢，好在她用心,，在她去縣城進(jìn)貨時(shí),，多方打聽，找到廠家的電話,，貨架最后終于買回來了,，這期間，她還往工商,、稅務(wù)等部門跑,，沒有手續(xù)，是無法開業(yè)的，往返好幾次,，在經(jīng)歷了空跑,、冷漠，甚至明里,、暗里索要好處之后,，執(zhí)照等也終于辦下來了，通過辦手續(xù),，她領(lǐng)略到在底下辦事的繁瑣,、低效率甚至無奈。接下來是進(jìn)貨了,，這可是一門大學(xué)問,。特別是進(jìn)一些名牌暢銷貨時(shí)，店里人員總是問“你要大廠貨,，還是小廠貨”,，這句話，她剛開始沒有聽懂,，進(jìn)一步問,，她才明白，所謂大廠貨,，就是正規(guī)大廠家的貨,，質(zhì)量好，價(jià)格高,，而小廠貨,，老板說是分廠生產(chǎn)的，價(jià)格低一些,，利潤(rùn)高,，比如,，同樣是火腿腸,，大廠貨、小廠貨兩者價(jià)格就差了三塊錢,，她決定兩種產(chǎn)品都進(jìn)些,，對(duì)于做生意的來說，誰不想多掙些錢呢,，況且,，無論是大廠貨，還是小廠貨,，都是一個(gè)廠家的,，只不過，一個(gè)是總部生產(chǎn)，一個(gè)是分廠生產(chǎn),。她這么簡(jiǎn)單地認(rèn)為,，當(dāng)然，實(shí)際上如何,，她也不太清楚,。那天，她的門店開業(yè),，低調(diào)的她,，甚至連串鞭炮都沒有放，只在門口貼了有開業(yè)字樣的紅紙,，這是父親的主意,，也算是討個(gè)吉利吧，然后,，她把部分產(chǎn)品擺到了靠墻的門口,，形成了一排排產(chǎn)品墻，加上她親自撰寫的促銷廣告用易拉寶擺放在門口,，花花綠綠,，很有氣氛，由于怕有閃失,，父親也趕來幫忙,，但“買 10 元以上產(chǎn)品，贈(zèng)送火腿腸一根加方便面一袋”的促銷活動(dòng),，以及開架自選這種新穎的購(gòu)物形式,，還是把大家給吸引過來了，特別是下午,，屋里屋外,，都是買東西的人，苦楝花跟父親分工,，她負(fù)責(zé)屋內(nèi),，父親負(fù)責(zé)屋外，她甚至來不及去喝上一口水,。 “這火腿腸多少錢一箱�,。俊币粋€(gè)看起來干部模樣的人問道,。 “總廠生產(chǎn)的 50 ,，分廠生產(chǎn)的 48 ”她也分開來賣。接下來,，她按照進(jìn)貨老板的說辭,，又解釋了一下,。 “那拿箱 48 的吧，看人用,�,！眮砣颂统鲆粡� 50 元的鈔票，苦楝花接過來,，找了錢,。可那位先生突然又說：“對(duì)了,，我一會(huì)還要買別的東西,，這樣吧，你把 50 的給我,，我給你 100 的,，我需要零錢�,！闭f完,，他從苦楝花手里拿過那張 50 的，又遞上一張 100 的,，苦楝花沒有多想,，就把錢放進(jìn)抽屜，找了錢,，又忙著招呼別的顧客去了,，直到天快黑，店里沒人的時(shí)候,，她讓父親歇一會(huì),，喝點(diǎn)水，而自己整理抽屜里的錢時(shí),，才發(fā)現(xiàn),，她賣火腿腸的那張百元鈔票是假錢，她一下子想起了那位先生的行為,，他是在趁亂倒假錢,，可惡！她心里有些惱恨,，第一天開業(yè),，竟然就收到了假錢,，并且還是一張 100 的,，也許今天一天，她都掙不了 100 元,，可她內(nèi)在的憤懣又不能表現(xiàn)出來,，她怕父親生氣,，畢竟，這是開業(yè)第一天,。就當(dāng)是教訓(xùn)吧,，她自己安慰自己。 “妹子,，才開業(yè)呀,，生意不錯(cuò)，我是西邊店的,，以后有些產(chǎn)品缺貨了,，可以到我那里去拿，保證進(jìn)價(jià)給你,�,！币粋€(gè)頭發(fā)梳的發(fā)亮，尖下巴,，雙手插到兜里的女士不知什么時(shí)候進(jìn)到了店里,，沖著苦楝花笑著喊。 “好啊,，謝謝大姐,，以后還請(qǐng)多幫忙�,！彼酒鹕韥�,，一邊讓座，一邊笑著迎出來,，而父親,，則在一旁忙著搬板凳了。看得出來,，這是一位精明的女人,，她在超市里走走看看，眼睛滴溜溜地轉(zhuǎn)著,，有時(shí)還仔細(xì)端看貨架上的價(jià)格標(biāo)簽,，瞅一瞅苦楝花進(jìn)過來的各種貨物，臨到門口,，看到有散裝的瓜子,，隨手就抓了一把，并當(dāng)著大家的面,，邊說話,，邊嗑起瓜子來，尤其讓人感覺不舒服的是,，她后傾著身子,，晃著腿,，鞋跟頂著地，直接就把瓜子皮吐到了拖得干凈的水泥地面上,。精明女人在店里并沒有待多久,，只是告訴苦楝花，她生意干很久了,，各方面的人都認(rèn)識(shí),，有什么需要幫忙的，盡管說,，苦楝花笑著連聲感謝,。也許是苦楝花在街上是新的面孔，也許是她待人和氣,，也許是她的鄉(xiāng)鄰想湊個(gè)熱鬧,，或借機(jī)幫襯她等等，總之,，她的生意一開張就很不錯(cuò)的,，這讓從跑業(yè)務(wù)工作中解脫出來的苦楝花忙碌了起來，很多時(shí)候,，她都是一大早就去縣上進(jìn)貨,，甚至有時(shí)還會(huì)坐著縣上老板的送貨車押著貨回來，而父親只能給她打個(gè)雜,，按照抄在紙片上的貨物名字,、價(jià)格賣貨，慢慢地,，很多產(chǎn)品他也熟悉起來,，但他在時(shí)，也有一個(gè)很難為情的事情,，那就是賒欠,，有些家庭困難的鄉(xiāng)鄰，到超市里先選購(gòu)產(chǎn)品,，然后找到父親,，說最近手頭緊，能不能緩一緩再給,，礙于情面,，父親只能說“沒事，沒事,，先拿走吧,，以后再說，以后再說”,，而心里總是不得勁,，而這時(shí)，苦楝花總是好言勸慰父親,，“爹,，沒事的，都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,，應(yīng)該不會(huì)賴賬的,。”但她也知道,，如果一直這樣賒下去,，她的資金很快就會(huì)捉襟見肘，開了這家門面并不大的超市,，她幾乎耗干了所有的積蓄,。好在生意還不錯(cuò)，利潤(rùn)雖然低些,，但周轉(zhuǎn)的快,，偶爾缺貨的時(shí)候，她也去西邊精明女人的店里拿貨,，精明女人總是很熱情,，總是說都是按進(jìn)貨價(jià)給她的，她也不多問,，其實(shí),，即使人家掙些錢，也是理所當(dāng)然的,，直到發(fā)生了一件事,，她才不知所措起來。一天上午,，一個(gè)顧客來買一箱火腿腸,，可恰好店里沒有，她就從精明女人那里拿了一箱回來,，但下午時(shí),，那個(gè)顧客又來了，手里提著打開口的火腿腸,，“從你這里買的火腿腸難吃死了,，都是淀粉，并且很粘,，你看看,！”他把一支咬開過的火腿遞過來�,！耙郧百I的火腿腸肉多,，并且不沾皮,。”顧客接著說,。苦楝花從貨架上拿過一支以前剩下的火腿,，打開了，沒有沾,，吃著又比較了一下,，確實(shí)不同，一支很香,，有肉絲,，另一支吃起來沒肉味，淀粉很多,，并且沾,，這難道就是大廠貨與小廠貨的區(qū)別，也怪自己只是道聽途說,，并沒有親自驗(yàn)證,，看來，它們差別是很大的,。 “大哥,，你看咋辦？”苦楝花問顧客,。 “要么給我換一箱好的,，要么就給我退了�,！睂�(duì)方并不過分,。 “現(xiàn)在好的沒貨，先給你退了吧,，很抱歉,，大哥�,！笨嚅ㄟ吥贸鲥X退給顧客,，邊連聲道歉。 “沒事,，不過,，這樣的貨，以后可別賣了,，會(huì)砸生意的,。”顧客臨走時(shí)，給苦楝花建議道,。 “會(huì)的,，大哥放心，一定不會(huì)再出現(xiàn)這樣的事情了,，慢走�,。　彼杨櫩退统鲩T,，回到店里,，一邊盤點(diǎn)貨架上的產(chǎn)品,，一邊反省著,。所謂小廠貨，并不是分廠生產(chǎn)的,，而是假冒偽劣產(chǎn)品換了一個(gè)說法而已,，這樣的事情，再也不能發(fā)生了,。她在心里暗暗告誡自己,。吃一塹長(zhǎng)一智，這件事,，讓她明白了,，便宜沒好貨的道理，也讓她知道了,，生意上的一個(gè)潛規(guī)則：賣假貨可以掙大錢,，但卻不能長(zhǎng)久。以后,，要嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān),，不是自己親自進(jìn)的貨，不能再拿來銷售,。研究過經(jīng)商之道的她知道,，經(jīng)商還是要以誠(chéng)信，要以貨真價(jià)實(shí),，要以童叟無欺來長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的,，更何況，又是在家門口開店呢,。雖然相比于以前,，她瘦了好幾斤，雖然,，她被毒辣辣的太陽曬的黑黝黝的,，但不管怎么樣，苦楝花的超市算是開起來了。; 個(gè)人分類: 專著訊息|3524 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

孟慶亮談導(dǎo)購(gòu)6,，好導(dǎo)購(gòu)必須做好四個(gè)步驟: 熱度 1 賣不動(dòng)到暢銷 2014-12-28 16:01; 　有一天,，筆者想去理發(fā)，被一家干凈大氣的美容美發(fā)中心所吸引,。　　一進(jìn)門,，迎賓營(yíng)銷就非常高興說：“先生，歡迎光臨,！您里邊請(qǐng),，請(qǐng)問您是理發(fā)還是想做其他服務(wù)？” 　　我回答：“理發(fā),�,！� 　　迎賓營(yíng)銷：“請(qǐng)問您是否第一次來？” 　　我回答：“第一次,？” 　　迎賓營(yíng)銷: “請(qǐng)問您需要做什么價(jià)位的理發(fā),，現(xiàn)在有28元的，38元的和58元的,，您需要哪一種,？” 　　我問道：“為什么價(jià)位區(qū)別這樣大？” 　　迎賓營(yíng)銷：“一個(gè)是技師不同,，二是服務(wù)不同,。價(jià)位越高，您享受的服務(wù)就越好,，請(qǐng)問先生您需要哪一種,？” 　　當(dāng)時(shí)心理的真實(shí)現(xiàn)狀是，58元有點(diǎn)太貴,，28元又覺得會(huì)不好,，就先試著選擇一個(gè)38元的服務(wù)吧。這就是中國(guó)人典型的“怕便宜沒好貨”,，同時(shí)又“中庸”的最好例證,。這個(gè)在許多行業(yè)都非常成功被使用，比如星巴克咖啡店原只有2個(gè)品規(guī)為主,，后推出大杯裝的星巴克咖啡后,，中杯價(jià)位產(chǎn)品非常暢銷的秘訣。　　我回答：“你給我選一個(gè)38元的服務(wù)吧,�,！� 　　于是，迎賓營(yíng)銷將我?guī)У郊紟煹恼掌瑝ε赃�,，“您選擇一下您中意的技師吧,。” 　　于是我挑選了一位38元的技師。　　迎賓營(yíng)銷帶我到洗發(fā)臺(tái)洗發(fā),，洗發(fā)營(yíng)銷繼續(xù)向我介紹：“先生如果您今天成為我們的會(huì)員,，第一次享受18元特價(jià)服務(wù)一次，以后享受8折服務(wù),�,！� 　　當(dāng)推銷不成時(shí)，洗發(fā)營(yíng)銷繼續(xù)問我：“先生,，您需要什么樣的洗發(fā)水,？” 　　我問：“有什么區(qū)別嗎？” 　　洗發(fā)營(yíng)銷告訴我：“我們這里有一般的洗發(fā)水和各種保護(hù)頭發(fā)的洗發(fā)水,，我看您頭發(fā)白了,，是缺乏營(yíng)養(yǎng)啊，我向您推薦幾款好嗎,？” 　　看到需求就不斷激發(fā)你購(gòu)買,。　　于是洗發(fā)營(yíng)銷向我簡(jiǎn)單直接地說出了3種洗發(fā)水,，分別是68元,、98元和188員一瓶。　　我問了一下：“用不完怎么辦,？” 　　提出我擔(dān)心的問題,。　　洗發(fā)營(yíng)銷向我介紹到：“您可以帶走，當(dāng)然也可以存放到我們這里,，我們會(huì)為您編號(hào)保存,，您看我們的存放墻，這都是我們的顧客存放的,�,！� 　　解決顧客擔(dān)心，并且用大量顧客案例驗(yàn)證,。很多顧客就是這樣被成交及被綁定的,。　　當(dāng)時(shí)感覺吸引人，但是由于不知道服務(wù)如何,，我委婉拒絕了,，只用了套票中的知名品牌洗發(fā)水。　　洗完頭,，我坐上剪發(fā)臺(tái),，理發(fā)師又繼續(xù)發(fā)動(dòng)了對(duì)我的攻勢(shì)，“先生,，我看您的頭發(fā)已經(jīng)白了,，我建議您先焗油后再理發(fā)，焗油后您會(huì)更加精神�,！� 　　在此前筆者一直沒有焗油過,，所以有好奇，想試一試,。因此,，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)人員來說一定要堅(jiān)持說才會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)。　我問了一下：“焗油多少錢,？” 　　理發(fā)師告訴我：“這里有三種價(jià)格的48元,，68元和88元的，看您需要哪一種,？” 　　我繼續(xù)問道：“為什么這么大區(qū)別,？” 　　理發(fā)師告訴我“關(guān)鍵我們用的油不同，貴點(diǎn)的油副作用非常小,，對(duì)您的頭發(fā)保護(hù)會(huì)更加好,！” 　　當(dāng)我成為消費(fèi)者的時(shí)候，我一樣是擔(dān)心副作用問題,，對(duì)于藥品就更加是了,，這就是一個(gè)普遍導(dǎo)購(gòu)原理。　　為了試一試焗油后的感覺,，我不敢選最低價(jià)格的,，選了個(gè)68的。　　焗油過程,，理發(fā)師繼續(xù)問我,，“先生，您辦會(huì)員卡了嗎,？” 　　我說：“還沒有,。” 　　理發(fā)師繼續(xù)對(duì)我下套餐：“這幾天我們辦會(huì)員卡有優(yōu)惠,，存300元送30元,，存500元送80元，存1000元送200元,，存5000元送2000元,，存10000元送4000元�,！� 　　聽到存10000元送4000元我非常驚奇,，“為什么還有存10000元送4000元？” 　　理發(fā)師告訴我：“先生,，我們理發(fā)店是一家全國(guó)連鎖店,，我們老板開發(fā)了一系列養(yǎng)生的秘方,，很多會(huì)員到我們這里來消費(fèi)�,！� 　　我突然明白：“謝謝,，我暫時(shí)不辦理會(huì)員卡�,！� 　　由于我不愿意辦會(huì)員卡,，所以我回絕了他，但是我的消費(fèi)也從38元到了106元,。大家想如果大家都選擇,，你將會(huì)消費(fèi)多少。　　理完發(fā),，我到收銀臺(tái)埋單,，收銀員繼續(xù)向我介紹會(huì)員卡，說只要辦理,，這次理發(fā)可以享受18元特價(jià),。　　最后我選擇了放棄。但是這時(shí)給我又一個(gè)意外驚喜,，收銀員給我返回10元代金卷,，“先生，您本次消費(fèi)100元以上,，我們給您返劵10元,，下次消費(fèi)可以使用,�,！� 　　我感慨營(yíng)銷 From EMKT.com.cn 真是太到位了，最后還要想辦法讓你成為回頭客,。　　點(diǎn)評(píng)：從這次消費(fèi)經(jīng)歷來看,，無論是其他行業(yè)還是藥店零售業(yè)都必須設(shè)計(jì)這幾個(gè)過程：　　第一，通過門店的總體設(shè)計(jì)如何吸引過客變成顧客,。　　第二,，如何讓進(jìn)店的顧客多消費(fèi)你的產(chǎn)品，提高客單價(jià),。　　第三,，通過寄存商品服務(wù)、送代金劵及辦理預(yù)存型會(huì)員卡綁定消費(fèi)者回頭,�,？梢哉f沒有回頭客就沒有零售業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。　　第四,，通過顧客不愿意消費(fèi)最便宜的東西的心理,，做出多個(gè)消費(fèi)選擇,，你總是會(huì)不自然地選擇中間地帶，這就是利用了中國(guó)人中庸文化及不愿意最便宜的心理,。　　其實(shí)你選擇最便宜的商品,，商品本身也不會(huì)太大差別，或許就是同一牌子裝進(jìn)不同包裝里一樣,。　　讀后感　　本案例作業(yè)：根據(jù)以上案例,，結(jié)合你的工作實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，寫出一個(gè)專業(yè)的經(jīng)典案例來,，并總結(jié)導(dǎo)購(gòu)成功的經(jīng)驗(yàn),。請(qǐng)按《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》第七章最后提供表格的形式進(jìn)行寫作。　　本文來自于孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室出版的《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名; 1020 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷比癌癥還可怕: 張颯 2014-12-16 14:35; 前段時(shí)間去割了一個(gè)瘤子,，醫(yī)生初步化驗(yàn)說可能是惡性腫瘤，讓我做什么免疫組合檢查,。我當(dāng)時(shí)只能繳械投降,，腦子里只有一句話：錢不是問題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)人都癱軟了,。如果恐嚇營(yíng)銷能夠做到這種地步,，就太贊了。醫(yī)療和殺毒是最有資本玩恐嚇式營(yíng)銷的,，一般人都沒有膽量去懷疑他們（即使懷疑,，一般也沒有機(jī)會(huì)去求證了）。當(dāng)健康面臨甚至生命面臨威脅的時(shí)候,，再窮的人都會(huì)說錢不是問題,。所以，有些生意是要有比較高的道德底線的,，比如醫(yī)療,、教學(xué)、保健品,。如果你有幸進(jìn)入這些行業(yè),，請(qǐng)先答應(yīng)老百姓：堅(jiān)持不懈地做一個(gè)道德高尚的人。接下來的心理過程,，我終于弄懂了《定位》這本書里面提到的一句話：你看到的,，是你想看到的；你聽到的,，是你想聽到的,。初檢醫(yī)生告訴我可能長(zhǎng)了不好的東西，單子上列出了兩種疑似病,，如下圖: 我?guī)е呱习讼碌男那榘俣攘撕枚嘞逻@兩種病的資料,，整整一個(gè)上午忐忑不安,。其實(shí)查第一次的時(shí)候看到百度百科就已經(jīng)差不多了解了，是高度惡性的腫瘤,，必死無疑的哪一種,。但是，我不想接受這種現(xiàn)實(shí),，于是翻來覆去百度了好多遍,，就是希望找出一些比較正面的資料，不管它是真是假,，我只想在絕望中看到一絲希望的曙光,。查找的過程離譜：當(dāng)我的眼睛掃到那些諸如“惡性”、“癌”,、“化療”,、“預(yù)后不佳”等等負(fù)面字眼的時(shí)候，會(huì)不自覺地避開它們,，非常使勁地裝作沒看見,；當(dāng)看到那些“可痊愈”、“盡早治療”,、“發(fā)現(xiàn)得早”,、“不一定”等帶有希望的字眼時(shí)，會(huì)重復(fù)看好幾遍甚至保存下來,，眼睛發(fā)射出希望的光芒,。除此之外，我還會(huì)不斷地搜集一些戰(zhàn)勝癌癥的勵(lì)志故事和醫(yī)學(xué)奇跡,，讓自己的心雄起來,。對(duì)于不好的東西，我們的眼睛會(huì)自覺或者不自覺地進(jìn)行逃避,，因?yàn)槲覀兌加汹吚芎Φ男睦�,。看東西時(shí),，哪怕是最悲觀的人，也是帶著美好的心理預(yù)期去的,，還沒看到的時(shí)候,，就已經(jīng)在腦子里加工過了。這就是傳說中的：你看到的,，是你想看到的,。對(duì)于耳朵同樣會(huì)趨利避害，它也是接收信息的一個(gè)渠道,。當(dāng)時(shí)有一個(gè)朋友這樣安慰我,，我覺得特別到位：現(xiàn)在的醫(yī)院都是這樣坑錢的,，醫(yī)生就會(huì)嚇唬人，無非就是讓你多掏錢罷了,，這都是醫(yī)院的潛規(guī)則了,，你擔(dān)心個(gè)屁啊,！原話帶有蠻多臟字的,，聽起來有點(diǎn)粗俗，但是這話真是讓我劇烈跳動(dòng)的心定了下來,。我寧愿相信醫(yī)院是最大的黑店,，醫(yī)生道德淪喪也要讓自己安下心來。這就是傳說中的：你聽到的,，是你想聽到的,。這種趨利避害的心理映射到內(nèi)容營(yíng)銷中也會(huì)讓你有一些有價(jià)值的思考，最直接的就是：你制作的內(nèi)容要懂得趨利避害,。這個(gè)道理其實(shí)很簡(jiǎn)單：人人都愛聽好消息,，不愛聽壞消息。一個(gè)經(jīng)常宣布?jí)南⒌娜�,，即使Ta長(zhǎng)得傾國(guó)傾城,，也會(huì)很招人討厭。所以,，我們?cè)谶M(jìn)行內(nèi)容表達(dá)的時(shí)候,，要多說好話，具體的可以參考以下幾點(diǎn)： 1,、語氣要溫和,，少用命令式和說教式的字眼如“必須”、“一定要”,、“應(yīng)該”…… 2,、少用帶有負(fù)能量的字眼如“拉倒”、“切”,、“得了吧”,、“不可能”、“反正”,、“毛線”…… 3,、少用感嘆號(hào)。這個(gè)符號(hào)不容易引起共鳴,，反而會(huì)有冷場(chǎng)的副作用,。 4、不要說出真相,�,！盎驔Q定了胖子喝口水也會(huì)發(fā)胖”,，這種真相千萬別說出來，否則會(huì)被亂棍打死,。 5,、傳播真善美。多歌頌各種情的美好和溫暖,，構(gòu)建對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景,，讓人產(chǎn)生幸福的聯(lián)想。 6,、多加入人的元素,。在一些可視化內(nèi)容中，笑臉,、萌照,、感人畫面這些東西百試百靈。總的來說,，我們只要做到兩點(diǎn),，表達(dá)的內(nèi)容就會(huì)讓人感覺很舒服： 1、克服以自我為中心的本能,。有你沒我,，有我沒你，這就是游戲規(guī)則,。所以,，表達(dá)的時(shí)候要充分考慮你的受眾的感受，你自己低調(diào),，讓他們膨脹去吧,。 2、揚(yáng)美避丑,。有些人什么都沒有錯(cuò),，錯(cuò)就錯(cuò)在長(zhǎng)得太丑了。沒辦法,，人人都向往美好,，厭惡丑惡，趨利避害也是一種游戲規(guī)則,。所以,，即使是真相，也要潤(rùn)色一下再放出去,。 3、少用否定句式,。即少用“NO”和“不”,，即使要表達(dá)否定的意思,，有盡量軟著來，或者干脆來個(gè)雙重否定,。你看到的,，是你想看到的；你聽到的,，是你想聽到的,。朋友圈中看到不爽的就會(huì)趕緊屏蔽掉，最后只剩下那些看得順眼的,，這就是人的本能,，既以自我為中心，又天天幻想真善美,。如果你的內(nèi)容能夠適當(dāng)?shù)胤糯筮@些弱點(diǎn),，營(yíng)銷就不費(fèi)吹灰之力了。文章版權(quán)：張颯的博客本文鏈接地址： http://zhangsa.net/personas/cancel-and-marketing.html 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,，謝謝,。; 1209 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)媒體的創(chuàng)新商業(yè)贏利模式: 廣告?zhèn)髅阶稍?/a> 2014-12-12 11:46; 全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人，華人品牌危機(jī)管理國(guó)際首席教練彭小東導(dǎo)師在最近媒無界網(wǎng),，行銷力網(wǎng)等媒體的《傳統(tǒng)媒體的創(chuàng)新商業(yè) 贏利模式》采訪中講到：傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)型經(jīng)商,，尋找適合自己的商業(yè)模式，本質(zhì)上是一個(gè)戰(zhàn)略問題,，而戰(zhàn)略問題的解決已有一個(gè)專業(yè)的理論體系來指導(dǎo),，即戰(zhàn)略管理。 1988 年,，經(jīng)國(guó)家工商行政管理局政策認(rèn)可,，媒體開始多種經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐。不過結(jié)果是失敗教訓(xùn)多,，成功案例少,，業(yè)界、學(xué)界對(duì)此有很多探討,，而被認(rèn)可度最高的原因就是“缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)”——不知道“怎么做”,。其實(shí)，不知道“怎么做”固是原因之一,，但還有一個(gè)重要原因就是“做什么”也出了問題,。“做什么”出問題,，就是戰(zhàn)略出問題,，這也同樣是因?yàn)槊襟w“缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)”，缺乏市場(chǎng)運(yùn)作中制定戰(zhàn)略的正確方法，導(dǎo)致戰(zhàn)略錯(cuò)誤或粗疏,，難以操作實(shí)踐,。一．確定戰(zhàn)略方向在戰(zhàn)略管理理論中，戰(zhàn)略制定有諸多原則,，而內(nèi)外環(huán)境分析是其中一個(gè)很重要的方面,，是制定戰(zhàn)略的一個(gè)必要條件，能對(duì)戰(zhàn)略制定起到重要的導(dǎo)向作用,。內(nèi)外環(huán)境分析就是要縝密分析主體的外部與內(nèi)部環(huán)境,，然后將二者結(jié)合綜合考量，以確定戰(zhàn)略方向,。外部環(huán)境分析涉及宏觀社會(huì)大環(huán)境——政治,、經(jīng)濟(jì)、社會(huì),、科技等,，還要分析本行業(yè)環(huán)境——行業(yè)發(fā)展目前是什么狀態(tài)？未來會(huì)有什么樣的變動(dòng),？還要分析媒體周邊具體的競(jìng)爭(zhēng)者所形成的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，這些競(jìng)爭(zhēng)者有直接競(jìng)爭(zhēng)者——相同產(chǎn)品生產(chǎn)者，還有替代品生產(chǎn)者,、原材料供應(yīng)方,、消費(fèi)者、潛在進(jìn)入者等,，這些都會(huì)與媒體形成競(jìng)爭(zhēng),，而這個(gè)小環(huán)境對(duì)媒體的影響非常關(guān)鍵。研究媒體的戰(zhàn)略,，這三個(gè)層面的外環(huán)境分析不得不做,。而在內(nèi)部環(huán)境方面，則要分析媒體現(xiàn)有的實(shí)物,、資金,、人力、社會(huì)關(guān)系等各種資源,，分析自己有什么,、沒什么，最后結(jié)合外部環(huán)境來綜合考量,。在內(nèi)外環(huán)境分析過程中,，要調(diào)查、處理數(shù)十上百乃至幾百個(gè)指標(biāo),，而也正因?yàn)檫@樣,，才能保障戰(zhàn)略制定有一個(gè)正確的方向,。媒體在尋找商業(yè)模式或制定戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該怎樣分析其內(nèi)外環(huán)境,？就目前來看,，外環(huán)境對(duì)媒體會(huì)有很大的影響,，從而也就成為影響媒體戰(zhàn)略制定的重要因素,。從當(dāng)前的媒體外環(huán)境看，競(jìng)爭(zhēng)激烈是第一特點(diǎn)——由于傳播技術(shù)的進(jìn)步,，媒體數(shù)量及其提供信息的能力都急劇提升,，導(dǎo)致信息及廣告資源的供給增加，媒體間的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈,�,？傊襟w業(yè)發(fā)展到這一階段,，已不是市場(chǎng)導(dǎo)入階段那種因主體較少大家各自“跑馬圈地”的情況,，目前必須時(shí)時(shí)刻刻考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，考慮其它媒體的舉動(dòng),。在這種情況下,，競(jìng)爭(zhēng)就成了媒體在所有運(yùn)作中要首先考慮的因素，任何行為都要以此為出發(fā)點(diǎn),，制定戰(zhàn)略自是不能例外,。于是，在制定戰(zhàn)略或說尋找商業(yè)模式時(shí),，首先就要看當(dāng)前商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)情況,，如果當(dāng)前的商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)不激烈，盈利狀況尚可,，其實(shí)商業(yè)模式完全不必創(chuàng)新,；如果當(dāng)前商業(yè)模式有競(jìng)爭(zhēng)，但是你本身實(shí)力強(qiáng),，也可以不創(chuàng)新商業(yè)模式,，只不過在此過程中要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要采取主動(dòng)降價(jià)等適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略將對(duì)手逐出市場(chǎng)或壓制在從屬地位等,。當(dāng)然,，現(xiàn)階段的媒體市場(chǎng)，這兩種情況應(yīng)該不多,，甚或極少,。然后是第三種情況，就是因競(jìng)爭(zhēng)激烈必須創(chuàng)新商業(yè)模式,。該怎樣創(chuàng)新,？筆者認(rèn)為，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)激烈的外環(huán)境看，創(chuàng)新一定要獨(dú)到,。目前的媒體業(yè),，每一個(gè)具體市場(chǎng)都有激烈競(jìng)爭(zhēng)，從資源來看,，競(jìng)爭(zhēng)者之間資源大都相近,，一般的商業(yè)模式都沒有模仿門檻。如果新的商業(yè)模式不獨(dú)到,，可能很快就被模仿從而使自己失去優(yōu)勢(shì),。一定要結(jié)合自己的獨(dú)有資源或核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成難以模仿的商業(yè)模式,。二．制定戰(zhàn)略的原則制定戰(zhàn)略還有其它一些很重要的原則：第一,，要盡量結(jié)合自己的資源稟賦，做相關(guān)多元化創(chuàng)新新的商業(yè)模式中,，自己的既有資源要能使用得上,，或說自己的物理技術(shù)特性要能操作成，這是最基礎(chǔ)也往往是最有效的創(chuàng)新思路,，事半功倍,，風(fēng)險(xiǎn)也小。從目前看,，活動(dòng)營(yíng)銷和電子商務(wù)都適合媒體來做,。活動(dòng)營(yíng)銷需要聚攏社會(huì)注意力資源,，需要主辦方有較好的社會(huì)公信力以吸引企業(yè)等參與,，這些媒體都有。電子商務(wù)需要的是流量,，而這媒體也不缺,。這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，都是媒體有資源的,，適合成為媒體的新商業(yè)模式,。第二，要考慮長(zhǎng)期效果創(chuàng)新若是短期的,，雖說可能有“快”錢,，但缺乏可持續(xù)性，長(zhǎng)期下去會(huì)很“累”,，會(huì)頻繁處于尋找短期項(xiàng)目的波動(dòng)之中,，還會(huì)有較高風(fēng)險(xiǎn)。短期項(xiàng)目不是說不能做,，但要協(xié)調(diào)好與媒體長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系,。第三,，考慮商業(yè)模式是否全要自己經(jīng)營(yíng) 有些好的項(xiàng)目，若自己并無操作經(jīng)驗(yàn),，最好還是采取入股的形式,，只持股獲取收益，而不要親自操作,。也就是有些商業(yè)模式的介入程度自己要把握得當(dāng),。第四，注重尋找合適的合作伙伴不要任何事都自己大包大攬,，比如做電商,，媒體有受眾資源，可以將他們轉(zhuǎn)化成潛在消費(fèi)者,，但是若做電商，平臺(tái)誰建,、誰維護(hù),、貨物誰來遞送等，所有這些,，可以找合作伙伴來打理,，而媒體只做好平臺(tái)，保持,、發(fā)展受眾流量就可以,。當(dāng)然，選擇合適的,、理念與戰(zhàn)略等一致的合作伙伴很重要 . ..... ( 未完待續(xù),，更多精彩盡在彭老師的《傳統(tǒng)媒體的創(chuàng)新商業(yè) 贏利模式》，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者,，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 ,，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人 ,，華人品牌危機(jī)管理國(guó)際首席教練；媒無界網(wǎng),，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父,，行銷力國(guó)際控股集團(tuán)董事長(zhǎng),，行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?咨詢培訓(xùn),，資源整合,，資本運(yùn)作,；五大商標(biāo)注冊(cè)及合法擁有人 : 競(jìng)合力 ---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！總裁智慧 - --智造軟實(shí)力 ,！核心競(jìng)爭(zhēng)力 ---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力,！媒無界 ---傳無疆，媒無界,，達(dá)天下,！行銷力 ---一切行銷問題到此為止！VIPQQ:1905684033Email:[email protected]專線：1307606615513980042148 ）; 883 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷必須搞清楚的10大問題: 熱度 2 禪營(yíng)銷 2014-10-7 19:36; 在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中:總經(jīng)理可以不知道該怎么做,，但必須知道該做什么,，并決定在什么時(shí)候做什么。營(yíng)銷總監(jiān)不僅應(yīng)該知道該做什么,，而且必須知道該怎么做,，并且能平衡好達(dá)成短期銷售目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期品牌建設(shè)的關(guān)系。 1.賣給誰——誰是我們的目標(biāo)消費(fèi)群,？ 2.買什么——目標(biāo)消費(fèi)群為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品,？ 3.誰來買——誰是我們產(chǎn)品的購(gòu)買者和使用者？ 4.賣什么——我們產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么,？ 5.在哪賣——我們產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道和銷售通路在哪里,？ 6.多少錢——我們的產(chǎn)品賣多少錢和我們?yōu)槭裁促u這么多錢？ 7.告訴他——如何把我們的產(chǎn)品告訴我們的目標(biāo)消費(fèi)群,？ 8.持續(xù)買——如何讓目標(biāo)消費(fèi)群持久地購(gòu)買我們的產(chǎn)品,？ 9.我對(duì)誰——誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他是什么情況？ 10.我學(xué)誰——誰是我們的學(xué)習(xí)榜樣和我們?nèi)绾乌s超他,？; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷筆記|1147 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

與咨詢公司合作你不知道的潛規(guī)則: 韓虎 2014-7-31 14:50; 市場(chǎng)上的咨詢公司多如牛毛,，林子這么大，天上飛的,、陸地走的,、海里游的，什么樣的鳥兒都有,！如何選擇一個(gè)合適的咨詢公司成為企業(yè)的難題,。下面虎躍營(yíng)銷來和大家進(jìn)行分享其中的秘密！ 1.服務(wù)案例眾多許多咨詢公司在介紹自己公司的服務(wù)案例上,，會(huì)展示自己服務(wù)過的許多大品牌,，而實(shí)際上它可能只是服務(wù)這家公司中的地區(qū)廣告制作、地區(qū)推廣,、活動(dòng)策劃等等,，并沒有給企業(yè)的自身帶來實(shí)質(zhì)性的變化。所以企業(yè)在選擇咨詢公司中不僅要看他服務(wù)過哪些公司,，而且要看他服務(wù)多長(zhǎng)時(shí)間,、服務(wù)的內(nèi)容,、服務(wù)的結(jié)果。 2.比稿比創(chuàng)意咨詢行業(yè)的一個(gè)怪圈就是比稿,。當(dāng)一家企業(yè)在同時(shí)面臨多家咨詢公司時(shí)就會(huì)陷入兩難的境地,，到底選擇哪一個(gè)？這個(gè)時(shí)候一個(gè)不是辦法的辦法就是比稿,，各位有意向的咨詢公司來根據(jù)我們企業(yè)的情況來進(jìn)行比稿,，比創(chuàng)意！企圖通過這種形式來進(jìn)行選擇到底哪一家有想法,。而實(shí)際上在沒有詳細(xì)數(shù)據(jù)支持下的創(chuàng)意是無源之水,，看似美好，但是中看不中用,。這也就是為什么許多公司在比稿階段說的天花亂墜,，到實(shí)際執(zhí)行一塌糊涂。所以企業(yè)在選擇咨詢公司中,，不要看他說什么,，要看他做什么，能夠做什么,，看它近五年服務(wù)的成功案例，把比稿的時(shí)間多花在他過去服務(wù)的案例上,，來實(shí)際檢測(cè)他的水平,。 3.搞培訓(xùn)瞎忽悠市面上許許多多的咨詢公司都有培訓(xùn)這個(gè)業(yè)務(wù)板塊，打著各種旗號(hào)來培訓(xùn)企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)思維,、互聯(lián)網(wǎng)思維,、組織管理思維等等。很多老板是聽之前很好奇,，聽得過程中很激動(dòng),，回到家依舊兩眼一抹黑，該怎么干還是怎么干,。這并不是培訓(xùn)本身出了錯(cuò)誤,，而是在于培訓(xùn)的內(nèi)容已經(jīng)和實(shí)際脫離，他只能變成一種忽悠,，培訓(xùn)的內(nèi)容和企業(yè)無法嫁接,，這一切都成了空談。所以企業(yè)家們?cè)谶x擇培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)要注意培訓(xùn)要和企業(yè)自身相結(jié)合,，只接受定制,，不接受大眾模板！ 4.先服務(wù)后收費(fèi) 當(dāng)一些企業(yè)家遇到一些先給企業(yè)服務(wù)然后在收費(fèi)的企業(yè)時(shí),，往往會(huì)感覺這類企業(yè)非�,？孔V,，但是實(shí)際情況真的是這樣么？這類的咨詢企業(yè)往往具有兩大特征,，第一種：拿服務(wù)企業(yè)練手,，讓一些實(shí)習(xí)生、沒什么經(jīng)驗(yàn)的員工操守方案,，反正失敗了對(duì)他們而言也沒有什么損失,！這種情況下你還在感謝他么？第二種：企業(yè)生存堪憂,，主動(dòng)倒貼,，拿企業(yè)來建立知名度。所以企業(yè)家們?cè)谶x擇咨詢公司時(shí)請(qǐng)注意咨詢公司現(xiàn)階段發(fā)展怎樣,，服務(wù)于企業(yè)的人員到底是哪一類人,！ 5.物美價(jià)廉請(qǐng)速來服務(wù)好、創(chuàng)意好,、團(tuán)隊(duì)強(qiáng),、價(jià)格便宜、成功案例多,、請(qǐng)速來,，看到這樣的廣告你相信么？虎躍君在這個(gè)行業(yè)這么多年,，這樣的公司還真的沒有找到一家,，這個(gè)訴求本身就是一個(gè)偽命題！企業(yè)家與其把精力花在討價(jià)還價(jià)上,，還不如多了解一下他提供的內(nèi)容,。企業(yè)自身的推廣、研發(fā),、人員工資等等費(fèi)用跟咨詢費(fèi)一比完全就是九牛一毛,，所以企業(yè)家不要看咨詢公司提供什么樣的價(jià)位，要看他提供的產(chǎn)品與服務(wù)到底值不值這個(gè)價(jià),！; 766 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

未來的HR該做些什么,？: 熱度 1 諾姆四達(dá) 2014-3-17 11:35; 隨著企業(yè) 人力資源管理戰(zhàn)略性地位的日益凸顯，人力資源高管也由一般實(shí)務(wù)工作者逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的核心決策成員,。那么,，在戰(zhàn)略性人力資源管理時(shí)代，老板需HR管理人員做什么呢,？筆者根據(jù)多年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)參考意見：想用人的時(shí)候,，有合適的人選，且能給出有份量的建議想發(fā)展新業(yè)務(wù)的時(shí)候,，可以從人力資源戰(zhàn)略層面提供決策參考意見說經(jīng)營(yíng)成本的時(shí)候,，可以從人力資源成本方面提供參考建議說經(jīng)營(yíng)問題的時(shí)候,，有人能說說這其中哪些人的哪些行為和問題可能導(dǎo)致績(jī)效不好，業(yè)績(jī)不佳,，并能提出有效的激勵(lì)措施和改革辦法說組織氛圍的時(shí)候,，有人能告訴他員工目前普遍對(duì)公司的感受和期望對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略文化的貫徹宣導(dǎo) 說企業(yè)發(fā)展瓶頸的時(shí)候，有人能指出幾大核心問題,，而這個(gè)都跟人密切相關(guān) 那么我們現(xiàn)在的HR都在做什么呢,？所具備的能力是否能與戰(zhàn)略性人力資源管理相匹配，筆者在調(diào)查中了解到,，目前的HR大部分仍被事務(wù)性工作所纏繞：事務(wù)性工作耗掉80%精力,，每個(gè)月算工資保險(xiǎn)公積金，看簡(jiǎn)歷,、電話和面試,，給領(lǐng)導(dǎo)寫總結(jié)寫匯報(bào)，找老師來上課,；老板指東,，跟著往東跑，老板指西,，跟著往西跑,，最后發(fā)現(xiàn)站在原地沒動(dòng)。美國(guó)人力資源協(xié)會(huì)提出人力資源工作者的22條勝任素質(zhì),，同時(shí)對(duì)未來的HR定義了四種角色：業(yè)務(wù)伙伴,、變革推動(dòng)者和領(lǐng)導(dǎo)者。我個(gè)人感覺是很好地詮釋了未來HR做什么這個(gè)問題的：熟悉業(yè)務(wù),，從人力資源專業(yè)角度為業(yè)務(wù)發(fā)展和公司進(jìn)步提供專業(yè)服務(wù)、幫助和改進(jìn),。當(dāng)今人力資源管理者在這四個(gè)方面的現(xiàn)狀卻非�,？皯n：人力資源專家：這里所說的人力資源專家，并不是人力資源專業(yè)畢業(yè),、有人力資源資格證書的意思,，而是了解人力資源領(lǐng)域的相關(guān)模式和做法，懂得從人力資源角度提出解決企業(yè)問題發(fā)展的思路和措施,，不是技術(shù)問題,，而是思維和思路問題。比如,，企業(yè)推出一款新產(chǎn)品,，但是銷量一直不好，產(chǎn)品經(jīng)理覺得是銷售策略不行,，銷售經(jīng)理覺得是產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品做得不好賣,，人力資源經(jīng)理了解了情況以后的結(jié)論是,，銷售策略沒問題，產(chǎn)品也挺好,，銷量不好的真正原因是,，獎(jiǎng)勵(lì)政策不打動(dòng)人，銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理都沒有意識(shí)到,，新產(chǎn)品的銷售模式跟原來有所不同,，應(yīng)該換一種獎(jiǎng)勵(lì)政策。這個(gè)例子就說明,，面對(duì)企業(yè)管理的同一個(gè)現(xiàn)象,，HR要有自己的視角和思維方式，要能夠從自己的角度提出辦法和措施,。變革推動(dòng)者：變革并不是僅僅指人力資源領(lǐng)域的變革,，組織中的任何一項(xiàng)變革，最終都是落實(shí)到人身上去完成的,，HR需要從人力資源工作角度想法推動(dòng)組織的各項(xiàng)變革和發(fā)展,。而現(xiàn)在，很多HR是被組織的變革推著走,。比如,，企業(yè)要在未來五年經(jīng)營(yíng)規(guī)模翻一番，銷售部門想的是多招銷售,，生產(chǎn)部門想的是增加生產(chǎn)線,，研發(fā)部門想的多出新產(chǎn)品，人力資源部門想什么呢,，就想多給大家招點(diǎn)人嗎,，那顯然不行，HR會(huì)發(fā)現(xiàn),，在現(xiàn)有的管控模式下,，如果人數(shù)翻番，可能是管不過來的,，反而增加了管理成本,，更不一定會(huì)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以HR想的應(yīng)該是,，管控模式和組織機(jī)構(gòu)是不是要換換,，比我們大一倍的公司，架構(gòu)是如何設(shè)計(jì)的,，會(huì)增加哪些新的崗位和人員,，是否有些工作是要外包的不應(yīng)該自己招聘人員來做？這些，都是HR應(yīng)該想到的,。業(yè)務(wù)伙伴：說到這個(gè)角色,，很多HR都會(huì)皺眉頭，覺得自己不懂業(yè)務(wù),，不了解產(chǎn)品,，但是公司那么大產(chǎn)品那么多部門那么復(fù)雜，怎么可能了解呢,，再說我只是做HR,。HR的工作價(jià)值并不是招聘多少人發(fā)多少工資和上多少課，而是企業(yè)的人用當(dāng)其位,、用當(dāng)其時(shí),、用當(dāng)其能，最后所有的人都能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展帶來增量,，從這個(gè)意義上將,，HR必須了解業(yè)務(wù)。但是這里的業(yè)務(wù)伙伴,，并不是要HR去成為每種工作的專家,，而是要了解每個(gè)崗位產(chǎn)生績(jī)效的關(guān)鍵——關(guān)鍵績(jī)效行為，而不僅僅是個(gè)崗位職責(zé),。也就是說HR應(yīng)該對(duì)每個(gè)崗位的人員有評(píng)價(jià)和識(shí)別的能力,。比如，HR幫助銷售部門招聘一位新銷售,，應(yīng)該了解銷售的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作,，比如客戶需求分析，電話溝通與解釋,，上門展示方案,，提供報(bào)價(jià)和服務(wù)跟進(jìn)，在每個(gè)關(guān)鍵步驟中,，哪些行為是會(huì)帶來高績(jī)效的,，招聘結(jié)果也應(yīng)該是關(guān)鍵績(jī)效行為方面的匹配度和結(jié)論，而不僅僅就是告訴銷售經(jīng)理候選人的分?jǐn)?shù),。同樣，對(duì)于每個(gè)崗位關(guān)鍵績(jī)效行為的熟悉,，也可以幫助HR在對(duì)人員的使用和培養(yǎng)方面有的放矢,，針對(duì)與績(jī)效高度相關(guān)的行為開展培訓(xùn)，既有利于提高HR部門的專業(yè)性,，也大大提高了培訓(xùn)的針對(duì)性,。業(yè)務(wù)伙伴這個(gè)角色追求的終極目標(biāo)是：能夠?qū)⒁粋€(gè)企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)和績(jī)效目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每個(gè)崗位應(yīng)該達(dá)成的關(guān)鍵績(jī)效行為，也就是說，應(yīng)該知道一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)是如何通過每一個(gè)崗位創(chuàng)造出來的,，而不是抱著崗位說明書背書,。 4. 領(lǐng)導(dǎo)者：很多HR說我只是個(gè)小職員怎么做領(lǐng)導(dǎo)者，在這里的領(lǐng)導(dǎo)者并不是說一個(gè)固定的HR團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,，而是要以領(lǐng)導(dǎo)者的胸懷,、思維和方法去推進(jìn)人力資源管理工作，不能把自己當(dāng)做別人的同級(jí)甚至是下級(jí)去工作,，同級(jí)就看不到大局,，下級(jí)就看不到全局。比如,，你去推進(jìn)一項(xiàng)績(jī)效管理改革,，你需要推動(dòng)公司領(lǐng)導(dǎo)、各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)和員工同時(shí)去開展這個(gè)工作,，這個(gè)時(shí)候你就要以領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)去分析每一類人群的訴求和可能的阻礙原因,，如何設(shè)計(jì)和改進(jìn)才能最大程度減少阻力，如何讓大家共同投入這個(gè)工作中來為最終結(jié)果負(fù)責(zé),，而不是放任上級(jí)不聞不問,、同級(jí)指手畫腳、員工觀望徘徊,。因此,，領(lǐng)導(dǎo)者說的是一種思考的胸懷和工作的方法。; 828 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

提高銷售：應(yīng)改變營(yíng)銷方法,，而不只是工具: 熱度 1 謝晶 2014-2-18 14:09; 在這篇文章中,，你會(huì)學(xué)到 ●競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何改變您的銷售團(tuán)隊(duì)，你可以為此做些什么,。 ●內(nèi)容營(yíng)銷會(huì)如何影響銷售決策,。 ●你可以做什么去了解更多你的潛在客戶。銷售和營(yíng)銷部門之間新的責(zé)任期望和潛在客戶對(duì)在線內(nèi)容需求的增加,，正在改變銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,。雖然強(qiáng)大的銷售工具依然非常重要，但是,，通過轉(zhuǎn)變銷售和營(yíng)銷方法,，企業(yè)可以在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，更好地理解潛在客戶,，并最終影響銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。以下是郵件與短信、微信,、APP等多渠道個(gè)性化會(huì)員營(yíng)銷webpower中國(guó)區(qū)分享的你需要知道的提高銷售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。 1. 比起你了解他們,，潛在客戶更了解你企業(yè)的情況據(jù)最近DemandGen Report的一份研究報(bào)告顯示，超過半數(shù)的B2B買家在對(duì)候選賣家進(jìn)行比較后,，才會(huì)初步接觸�,，F(xiàn)在的準(zhǔn)購(gòu)買者在初次接觸之前的這種前期了解行為，比以往任何時(shí)候都多,。你對(duì)你的潛在客戶真正了解嗎,？通過他們所下載的白皮書，他們?cè)L問過哪些網(wǎng)站上的頁面,，他們?cè)诿總€(gè)頁面上花了多久時(shí)間等等了解潛在客戶的情況,，識(shí)別其偏好，并為企業(yè)了解潛在客戶正在尋找什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)提供了洞察,。如果你不去跟蹤這些信息,，或者你不知道你的買家的興趣所在，那么你現(xiàn)在必須馬上采取行動(dòng),。首先,，利用客戶關(guān)系管理（CRM）軟件，是更好地理解準(zhǔn)購(gòu)買者如何與你提供的內(nèi)容進(jìn)行互動(dòng)的重要的第一步,。如果你目前還沒有一個(gè)CRM解決方案,，那么請(qǐng)馬上考慮。然后,，如果你已經(jīng)這樣做,，那么確保通過附加功能，如營(yíng)銷自動(dòng)化軟件,，使你的團(tuán)隊(duì)能夠更加精準(zhǔn)地衡量你的訪問者的閱讀和下載行為,，最終強(qiáng)化潛在客戶的培育。以webpower中國(guó)區(qū)的自動(dòng)化,、智能化郵件營(yíng)銷為例,，在幫助企業(yè)節(jié)省了大量人力資源，提高營(yíng)銷精準(zhǔn)度的背后,，恰恰是對(duì)用戶行為喜好的精準(zhǔn)掌控,。另外，如果營(yíng)銷自動(dòng)化軟件成本過高,，你還可以使用網(wǎng)站分析,，以了解潛在客戶行為視野。盡管這些見解無法提供個(gè)人層面上的細(xì)節(jié)情況,，但是至少可以確定哪些訪問者正在與企業(yè)互動(dòng),，以及這些訪問者在特定頁面停留多久。 2. 如果你的企業(yè)還沒有專注于內(nèi)容,，那么你已經(jīng)處于劣勢(shì) 我們已經(jīng)對(duì)準(zhǔn)買家前期的調(diào)研行為有了一定了解，那么我們接下來，需要采取哪些措施,，來使賣家在這個(gè)過程更容易的獲取到相關(guān)內(nèi)容信息呢,？通過Roper Public Affairs羅珀公共事務(wù)的研究調(diào)查顯示，相比較廣告,，80％的企業(yè)決策者寧愿通過一系列的文章去了解企業(yè),。購(gòu)買者不會(huì)等著你去賣給他們東西，相反,，他們需要的是能夠解決問題或填補(bǔ)未知的信息,。而買家可能從案例研究，公司博客,，信息圖表,，行業(yè)新聞和其他內(nèi)容驅(qū)動(dòng)來源去獲得這些信息。那么,，企業(yè)該怎么辦呢,？開發(fā)一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)容營(yíng)銷策略并實(shí)施它，在潛在客戶做出購(gòu)買決策前,，提供給其需要的企業(yè)相關(guān)視野,。相同地，羅珀公共事務(wù)研究發(fā)現(xiàn),，60％的受訪者表示,，內(nèi)容營(yíng)銷可以幫助他們做出更好的購(gòu)買決策。了解webpower中國(guó)區(qū)總經(jīng)理謝晶的專欄文章內(nèi)容營(yíng)銷中,，如何用渠道影響目標(biāo)受眾,。最強(qiáng)的內(nèi)容營(yíng)銷方案立足于戰(zhàn)略，所以把制作直接與業(yè)務(wù)目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容作為實(shí)踐的開始,。例如,，你的目標(biāo)客戶是B2B數(shù)字營(yíng)銷人員，那么花時(shí)間來了解他們關(guān)心的主題,，頻繁光顧的平臺(tái),，以及適用于B2B數(shù)字領(lǐng)域的內(nèi)容類型。制定了堅(jiān)實(shí)的內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略,，那么就需要確定一個(gè)內(nèi)容開發(fā)團(tuán)隊(duì),，并通過季度考評(píng)追蹤他們的職責(zé)。 3. 思想領(lǐng)袖遠(yuǎn)遠(yuǎn)比關(guān)系重要有一句古老的諺語說：“這不是你知道什么,，而是你認(rèn)識(shí)誰的問題,。“ 這用在商業(yè)世界里可能并不一定適應(yīng),。盡管關(guān)系永遠(yuǎn)是重要的,，但準(zhǔn)買家,，你的潛在客戶更感興趣的是你知道什么，最終你可以為他們做些什么,。一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)容指導(dǎo)有助于讓企業(yè)盡快實(shí)踐潛在客戶的培育和引導(dǎo),，但潛在客戶最終的購(gòu)買決定，歸根到底是看你能夠怎樣幫助他們解決業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),。甚至在其列出一系列候選企業(yè)名單之前,，他們就想知道你對(duì)其行業(yè)和業(yè)務(wù)了解多少。潛在客戶希望看到你的企業(yè)形象是：具有前瞻性的思維,，超前于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見,，并樂于分享這些見解。如果你正在了解及學(xué)習(xí)如何有效開始郵件營(yíng)銷活動(dòng),，請(qǐng)直接進(jìn)入webpower中國(guó)區(qū)開放學(xué)院,。為了展示真正的思想領(lǐng)袖形象，首先要確定企業(yè)內(nèi)部專家們可以發(fā)言的關(guān)鍵主題題材,，并尋找機(jī)會(huì)以推廣這些內(nèi)容思想,。例如把握演講活動(dòng)，或鼓勵(lì)思想領(lǐng)袖提交博客文章,，發(fā)布署名文章到行業(yè)新聞媒體,，或撰寫企業(yè)博客�,？傊�,，優(yōu)先使用關(guān)系潛在受眾的重要通信平臺(tái)，并對(duì)議題表明立場(chǎng),。以使企業(yè)被認(rèn)可為一個(gè)可以提供真實(shí) 的答案并具有獨(dú)特觀點(diǎn)的真正的思想領(lǐng)袖,。 4. 未列入預(yù)算的項(xiàng)目是巨大的潛在機(jī)會(huì) 你所處的行業(yè)也正在不斷發(fā)生變化，如果有可能,，你可以對(duì)近6個(gè)月將發(fā)揮作用的解決方案進(jìn)行預(yù)測(cè),，而不一定從整個(gè)年度上進(jìn)行考慮。不要讓預(yù)算周期或限制阻礙了你在潛在客戶或現(xiàn)有客戶上的新思路,。客戶希望看到新鮮的思維和與時(shí)俱進(jìn)的解決方案,，所以你需要毫不猶豫得去向他們展示，你正在了解他們和他們的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),。如果您的潛在客戶或客戶喜歡你的想法,，并看到它的價(jià)值，那么他們將會(huì)努力去尋找與你合作的機(jī)會(huì),。把監(jiān)控行業(yè)新聞和新的可用性解決方案作為每周例行安排的一部分,，并積極分享這些對(duì)你潛在客戶或客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的新的信息。同時(shí),，與其他客戶或在行業(yè)內(nèi)共享相關(guān)成功案例,，并圍繞企業(yè)如何應(yīng)用這些信息提出合理化建議,。圍繞客戶或潛在客戶的業(yè)務(wù)，對(duì)自己的想法觀點(diǎn)進(jìn)行明智地,、積極地展示,，這對(duì)于客戶關(guān)系的建立和銷售推動(dòng)具有長(zhǎng)期的作用。雖然銷售工具對(duì)你的業(yè)務(wù)一直有巨大的影響力,，但是僅僅單獨(dú)依靠工具不再足夠。采用新的銷售技術(shù),，如ipad或新的銷售應(yīng)用程序,，可能無法如你希望的那樣成為游戲規(guī)則的改變者。今天的購(gòu)買者希望在與企業(yè)初次接觸之前就被教育,。這要求企業(yè)在購(gòu)買過程之初,，就給他們提供好了易于獲得的恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容信息，以使你的企業(yè)從一開始,，就成為潛在客戶的候選賣家之一,。; 706 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)做市場(chǎng)其實(shí)就是做“勢(shì)”場(chǎng): 銷路通 2014-1-15 13:57; 對(duì)于從事銷售行業(yè)的人來說，如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對(duì)的問題,。而“勢(shì)”這個(gè)字,，說起來有點(diǎn)虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西,。渠道覆蓋之“勢(shì)” 對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè) 而言,，能夠銷售產(chǎn)品的渠道類型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一,，就是該產(chǎn)品各渠道類型覆蓋的廣度與深度,，換句話說就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言,，比如方便面食品,，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場(chǎng)、小超市,、社區(qū)店,、校園店、碼頭,、車站等等,，渠道覆蓋之“勢(shì)”。首先強(qiáng)調(diào)的是,，我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類型渠道的進(jìn)店銷售,，形成了渠道的面上之“勢(shì)”。其次強(qiáng)調(diào)的是,，在單一渠道類型里,，我們是否實(shí)現(xiàn)了渠道覆蓋的深度之“勢(shì)”,，簡(jiǎn)單的話說，針對(duì)單一具體類型,，我們的鋪市率有多高,，比如該區(qū)域市場(chǎng)有100家學(xué)校，我們究竟實(shí)現(xiàn)了多少家進(jìn)店,。終端陳列之“勢(shì)” 對(duì)于快速消費(fèi)品（ FMCG ）而言,，終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的窗口，只有終端做的好,，產(chǎn)品才能做的好,！終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢(shì)”,！所謂的陳列之“勢(shì)”就是讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”,，在陳列氣勢(shì)與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛，留住消費(fèi)者的腳步,！很多時(shí)候,，我們終端陳列的效果出不來就是陳列的“勢(shì)”不到位，不是陳列的數(shù)量（比如地堆,、掛條,、掛網(wǎng)等）不夠，就是陳列千篇一律豪無創(chuàng)意而言,。促銷推廣之“勢(shì)” 隨著產(chǎn)品種類的日益豐富,，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，對(duì)應(yīng)的就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度越來越激烈,，快消品的線下推廣主要分為場(chǎng)內(nèi)推廣（店內(nèi)促銷）與場(chǎng)外推廣（外賣與路演）,。不論場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外促銷推廣之“勢(shì)”，強(qiáng)調(diào)的是要營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛與消費(fèi)者較高的參與程度,。簡(jiǎn)單而言,，對(duì)于場(chǎng)內(nèi)而言，促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)要能夠吸引消費(fèi)者,，促銷人員的形象要好,，要熱情、主動(dòng),，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)要能清晰準(zhǔn)確的傳達(dá),。對(duì)于場(chǎng)外而言，產(chǎn)品展示的舞臺(tái)要足夠有氣勢(shì),、形象要統(tǒng)一而震撼,，要有能夠吸引消費(fèi)者“圍觀”的節(jié)目或游戲，這些“勢(shì)”做足了，產(chǎn)品銷售就會(huì)水到渠成,！團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)” 任何事情最終還是要通過人來完成,，人是最關(guān)鍵的因素，但個(gè)人的能力是有限的,。團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”,，首先強(qiáng)調(diào)的是要靠團(tuán)隊(duì)的力量，要打造出一支完美的團(tuán)隊(duì),，其次強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的“凝聚力”,，正所謂“人心齊，泰山移”,，一支有著共同目標(biāo)的完美團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出來的戰(zhàn)斗力是無窮的,！ “勢(shì)”的力量是無窮的，能造勢(shì),、會(huì)借勢(shì)、用好勢(shì)是一種智慧,，做足了各種“勢(shì)”也就做好了市場(chǎng),！市場(chǎng)復(fù)雜多樣，但萬變不離其宗,，這個(gè)“宗“就是做“勢(shì)”,！原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1594.html; 537 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小企業(yè)做營(yíng)銷到底是做什么？: 銷路通 2013-12-24 13:26; 很多中小型快速消費(fèi)品（FMCG）企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)都會(huì)以已經(jīng)功成名就的大企業(yè)大品牌的經(jīng)歷做為榜樣,。學(xué)習(xí)成功者本沒有錯(cuò),，但每個(gè)企業(yè)所處的成長(zhǎng)環(huán)境和年代的不同，營(yíng)銷手段的應(yīng)用也會(huì)不同,，如果刻意模仿成功者勢(shì)必會(huì)讓企業(yè)的營(yíng)銷走彎路,。那么中小企業(yè)應(yīng)如何做營(yíng)銷，或者說中小企業(yè)的營(yíng)銷到底應(yīng)該做什么呢,？營(yíng)銷是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程,，這個(gè)過程最重要的載體就是產(chǎn)品，其次就是將產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中的渠道,，換句話說,，中小企業(yè)做營(yíng)銷就是要做產(chǎn)品和渠道。一,、做產(chǎn)品,。很多人會(huì)問，做產(chǎn)品到底又是做什么呢,？舉兩個(gè)案例： 1,、小洋人乳業(yè)靠妙戀果乳攻城掠地。十年前,，中國(guó)的乳品市場(chǎng)開始火熱,，大品牌的牛奶企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化,。但這并不代表所有國(guó)人都喜歡喝牛奶，很多人接受不了牛奶的味道,，可這些人也明白喝牛奶有益健康的道理,，滿足這個(gè)從牛奶消費(fèi)中分離出來的群體的需求就成為了一個(gè)巨大商機(jī)。小洋人乳業(yè)公司當(dāng)年正是看準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī),，大力研發(fā)調(diào)味奶,，并創(chuàng)意性的將這個(gè)產(chǎn)品放在透明的PET包裝中，順勢(shì)進(jìn)入年輕人的乳品市場(chǎng)中,，開辟了一片藍(lán)海,，一時(shí)間成為乳品市場(chǎng)上的一大亮點(diǎn)產(chǎn)品。這款創(chuàng)意性的產(chǎn)品極大的滿足了市場(chǎng)需求,，讓當(dāng)年銷售額不足2億的小企業(yè)創(chuàng)造了兩年突破10億,、5年過20億的銷售佳績(jī)，企業(yè)進(jìn)入集團(tuán)化運(yùn)營(yíng),。 2,、某地方品牌調(diào)整方便面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)致勝。國(guó)產(chǎn)方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度大家不言而喻,，中低端產(chǎn)品為主導(dǎo)的華龍,、白象，中高端市場(chǎng)為主的康師傅和統(tǒng)一四大家族蠶食了本土方便面的絕大市場(chǎng)份額,，做為地方性小品牌的方便面A公司的生存空間面臨巨大挑戰(zhàn),，幾款泡面產(chǎn)品因?yàn)闆]有核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)上幾經(jīng)角逐依然慘淡經(jīng)營(yíng),。A公司經(jīng)過反復(fù)市場(chǎng)調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)在泡面市場(chǎng)中做大做強(qiáng)需要的投入和風(fēng)險(xiǎn)都是企業(yè)暫無法承擔(dān)的，反而在干吃面這個(gè)小品類市場(chǎng),，幾乎沒有領(lǐng)軍品牌,，雖然統(tǒng)一、白象兩個(gè)公司巨頭也有相關(guān)產(chǎn)品,，但不是該公司的重點(diǎn)品項(xiàng),，康師傅和華龍對(duì)此產(chǎn)品市場(chǎng)更是看不上眼，于是A公司立即決定將產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)干吃面市場(chǎng),，投入大量的資金進(jìn)行研發(fā),，終于將自己的產(chǎn)品口味和口感做的非常優(yōu)質(zhì)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,，一舉讓企業(yè)銷售額突破億元大頭,，成為區(qū)域性主導(dǎo)品牌。以上兩個(gè)案例都是用產(chǎn)品的成功帶動(dòng)企業(yè)銷量成功的典范。從中可以看出,，中小企業(yè)做產(chǎn)品要做到以下幾點(diǎn)： 1,、產(chǎn)品要有創(chuàng)新性。能創(chuàng)意性的開發(fā)出一款產(chǎn)品滿足潛在的消費(fèi)需要,，該款產(chǎn)品注定就是強(qiáng)大的,，先入為主的消費(fèi)慣性是不容易被后來的競(jìng)品打破的。 2,、選擇產(chǎn)品品項(xiàng)很重要,。市場(chǎng)中的產(chǎn)品林林總總數(shù)不勝數(shù)，中小企業(yè)很難以自身實(shí)力和大型企業(yè)和品牌進(jìn)行直面競(jìng)爭(zhēng),，劍走偏鋒瞄準(zhǔn)小眾市場(chǎng)也能做成大文章,，也就是做“小池塘中的大魚”。 3,、必須擁有一款有核心競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品,。拳頭產(chǎn)品是打開市場(chǎng)的必要裝備，沒有拳頭產(chǎn)品的公司是沒有戰(zhàn)斗力的,，很多企業(yè)把有限的精力投入到無限的產(chǎn)品品項(xiàng)開發(fā)之中去,，這樣的企業(yè)多以悲劇收尾。 4,、做產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)。上面的案例中沒有明顯提及,，但做營(yíng)銷的人都知道,，一款創(chuàng)新性的產(chǎn)品往往利潤(rùn)點(diǎn)相對(duì)是比較高的，妙戀乳品的成功重要的一點(diǎn)就是利潤(rùn)鏈條的合理化布建,，如果只是一味把利潤(rùn)裝進(jìn)自己的口袋,，企業(yè)是不可能成功的。二,、做渠道,。有人問：沒有廣告的產(chǎn)品可以賣的出去嗎？答案當(dāng)然是肯定的,。市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品不是每個(gè)都依靠大量的廣告來支撐,，渠道能力是一個(gè)企業(yè)致勝的重量武器。就拿最近倍受大家關(guān)注的“王老吉”品牌之爭(zhēng)來講,，很多人預(yù)測(cè)加多寶會(huì)痛宰王老吉,，很重要的一個(gè)原因就在于加多寶強(qiáng)大的渠道運(yùn)營(yíng)能力，話說回來,，沒有了強(qiáng)大的渠道運(yùn)營(yíng)能力,，王老吉也不會(huì)有如此強(qiáng)大的品牌影響力。渠道運(yùn)營(yíng)能力往往決定了一個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，甚至決定一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn),。那么中小型 FMCG 企業(yè)如何運(yùn)營(yíng)自己的渠道呢,？筆者有幾點(diǎn)建議謹(jǐn)供參考： 1、慎重選擇客戶,。中小企業(yè)沒有形成良好的品牌影響力,，很難找到一個(gè)大型的優(yōu)質(zhì)客戶很用心的去經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，因此,，在選擇客戶是一定要分析幾點(diǎn)關(guān)鍵因素： A,、客戶對(duì)自己的產(chǎn)品是否感興趣，有誠(chéng)意去經(jīng)營(yíng),。 B,、自已的產(chǎn)品能否與目標(biāo)客戶的既有產(chǎn)品形成互補(bǔ)。包括季節(jié)互補(bǔ),、運(yùn)營(yíng)車輛空間的互補(bǔ),、利潤(rùn)互補(bǔ)等等。 C,、客戶有沒有能力經(jīng)營(yíng)好自己的產(chǎn)品,。包括倉(cāng)儲(chǔ)、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì),。 2,、明確客戶的利潤(rùn)及利益。所有優(yōu)質(zhì)的商家都是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的,，商人不營(yíng)利就是犯罪,，所以當(dāng)你把產(chǎn)品擺在客戶面前時(shí)，一定要明確其目標(biāo)利益在哪里,，以求達(dá)成共識(shí),，而不要含糊其詞，讓客戶摸不著頭腦,，這樣即使客戶同意接手產(chǎn)品,，也做不久，做不好,。 3,、按客戶能力劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域，控制好區(qū)域間的產(chǎn)品流通,，保證良好的利潤(rùn)體系不被破壞,。 4、持續(xù)培養(yǎng)客戶的積極性和忠誠(chéng)度,。產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn),、售后服務(wù)質(zhì)量,、業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度都能夠影響到客戶的積極性，在新開發(fā)的客戶中,，需要公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)支持新客戶的經(jīng)營(yíng),，培養(yǎng)其銷售的忠誠(chéng)度，平穩(wěn)提升業(yè)績(jī)才是硬道理,。以上觀點(diǎn),，請(qǐng)大家指教。文章來源:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/998.html; 513 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

績(jī)效管理四大環(huán)節(jié): 熱度 1 長(zhǎng)松咨詢 2013-12-6 17:14; 　　企業(yè)推行績(jī)效管理旨在提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效率和盈利水平,，同時(shí)也旨在提高員工的綜合能力和職業(yè)素質(zhì),。企業(yè)若要贏在績(jī)效，首先要落實(shí)好三方面的問題,，一是管理者與員工就目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí);二是績(jī)效管理強(qiáng)調(diào)溝通,、輔導(dǎo)，而不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理;三是績(jī)效管理重視達(dá)成目標(biāo)的過程,，不要僅僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向,。其次企業(yè)老總要有個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，即績(jī)效管理是對(duì)具有一定素質(zhì)的員工進(jìn)行的,，并考評(píng)其崗位應(yīng)承擔(dān)責(zé)任所達(dá)到的階段性結(jié)果,，以及在達(dá)到過程中的行為表現(xiàn)、能力提升,，并促進(jìn)員工取得優(yōu)異績(jī)效的一個(gè)的閉環(huán)管理過程,。　　但績(jī)效管理應(yīng)有所側(cè)重，一方面績(jī)效管理屬計(jì)劃式而非判斷式,，著重于過程而非評(píng)價(jià),，尋求對(duì)問題的解決而非尋找錯(cuò)處;另一方面績(jī)效管理是推動(dòng)性的而非威脅性，績(jī)效管理根本目的在于績(jī)效的改進(jìn)與提高,，需要管理者與員工雙方的共同努力，其過程可以概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：計(jì)劃,、輔導(dǎo),、評(píng)價(jià)、報(bào)酬,。　　一,、績(jī)效管理中的計(jì)劃　　其一、制定績(jī)效目標(biāo)計(jì)劃及衡量標(biāo)準(zhǔn),，績(jī)效目標(biāo)分為兩種：一是結(jié)果目標(biāo)：指做什么,，要達(dá)到什么結(jié)果，結(jié)果目標(biāo)的來源于公司目標(biāo),、部門目標(biāo),、市場(chǎng)需求目標(biāo),、以及員工個(gè)人目標(biāo)等。二是行為目標(biāo)：指如何做,，確定一個(gè)明智的目標(biāo)就是既要確定要實(shí)現(xiàn)什么結(jié)果又要確定怎樣去做,，才能更好地實(shí)現(xiàn)要達(dá)成的目標(biāo)。好的目標(biāo)(SMART)原則是指：S指具體的(反映階段的比較詳細(xì)的目標(biāo));M指可衡量的(量化的);A指可達(dá)到的(可以實(shí)現(xiàn)的);R指相關(guān)的(與公司,、部門目標(biāo)的一致性);T指以時(shí)間為基礎(chǔ)的(階段時(shí)間內(nèi)),。其二、對(duì)目標(biāo)計(jì)劃的討論,。在確定SMART目標(biāo)計(jì)劃后,，組織員工進(jìn)行討論，推動(dòng)員工對(duì)目標(biāo)達(dá)到一致認(rèn)同,，并闡明每個(gè)員工應(yīng)達(dá)到什么目標(biāo)與如何達(dá)到目標(biāo),，共同樹立具有挑戰(zhàn)性又可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，管理者與員工之間的良好溝通是達(dá)成共識(shí),、明確各自目標(biāo)分解的前提,，同時(shí)也是有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ)。其三,、確定目標(biāo)計(jì)劃的結(jié)果,。通過目標(biāo)計(jì)劃會(huì)議達(dá)到管理者與員工雙方溝通明確并接受，在管理者與員工之間建立有效的工作關(guān)系,，員工意見得到聽取和支持,，從而確定監(jiān)控的時(shí)間點(diǎn)和方式。　　二,、績(jī)效管理中的輔導(dǎo) 　　在確定了階段性的SMART目標(biāo)和通過會(huì)議明確了各自的目標(biāo)之后,，作為管理者的工作重點(diǎn)就是在各自目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中進(jìn)行對(duì)員工的輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的方式有兩種：一是會(huì)議式：指通過正式的會(huì)議實(shí)施輔導(dǎo)過程;二是非正式：指通過各種非正式渠道和方法實(shí)施對(duì)員工的輔導(dǎo),。對(duì)員工實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)和業(yè)績(jī)的輔導(dǎo)應(yīng)為管理者的日常工作,，在輔導(dǎo)過程中既要對(duì)員工的成績(jī)認(rèn)可，又要對(duì)員工實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行幫助和支持,。幫助引導(dǎo)達(dá)到所需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和提供支援,，同時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況雙方及時(shí)修正目標(biāo)，朝著實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)發(fā)展,。這也是對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)(行為目標(biāo))過程進(jìn)行了解和監(jiān)控,。需要強(qiáng)調(diào)指出的是：良好的溝通是有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ)。對(duì)于員工的參與,，要求員工能夠：一要描述自己所要達(dá)到的目標(biāo)(或?qū)崿F(xiàn)的業(yè)績(jī)),，二要對(duì)自己實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。有效的輔導(dǎo)應(yīng)該是：(1)隨著目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程,，輔導(dǎo)溝通是連續(xù)的;(2)不僅限于在一些正式的會(huì)議上,，強(qiáng)調(diào)非正式溝通的重要性;(3)明確并加強(qiáng)對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期望值;(4)激勵(lì)員工,，對(duì)員工施加推動(dòng)力;(5)從員工獲得反饋并直接參與;(6)針對(duì)結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo)。　　三,、績(jī)效管理中的評(píng)價(jià) 　　在階段性工作結(jié)束時(shí),，對(duì)階段性業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便能客觀,、公正地反映階段性的工作業(yè)績(jī),，目的在于對(duì)以目標(biāo)計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的程度進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行業(yè)績(jī)的評(píng)定,，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，促進(jìn)下一階段業(yè)績(jī)的改進(jìn)。通過實(shí)際實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)與目標(biāo)業(yè)績(jī)的比較,，明確描述并總結(jié)業(yè)績(jī)的發(fā)展表現(xiàn)趨勢(shì),。在對(duì)階段性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)之前，要進(jìn)行信息收集,，尤其是對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的信息收集,，在溝通和綜合員工與管理者雙方所掌握的資料后，通過會(huì)議的形式進(jìn)行階段性業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià),，包括對(duì)實(shí)際業(yè)績(jī)與預(yù)期業(yè)績(jī)的比較,、管理者的反饋、支持與激勵(lì),、業(yè)績(jī)改進(jìn)建議,、本階段總結(jié)、確定下階段的計(jì)劃等,。在評(píng)價(jià)過程中需要管理者的具備較好的交流技能：如提問,、傾聽、反饋和激勵(lì)等,。一般績(jī)效評(píng)價(jià)的內(nèi)容和程序包括以下幾個(gè)方面：(1)量度：量度原則與方法;(2)評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)資料的來源;(3)反饋：反饋的形式和方法;(4)信息：過去的表現(xiàn)與業(yè)績(jī)目標(biāo)的差距,，需要進(jìn)行業(yè)績(jī)改進(jìn)的地方。一般評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是選擇主要的績(jī)效指標(biāo)KPI(定量和定性的指標(biāo))來評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)過程中的結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo),。　　四,、績(jī)效管理中的報(bào)酬　　以考核為基礎(chǔ)的個(gè)人回報(bào)，個(gè)人績(jī)效回報(bào)形式包括：工資,、獎(jiǎng)金,、股權(quán),、福利,、機(jī)會(huì)、職權(quán)等,。確定合理的具有以實(shí)現(xiàn)和激勵(lì)為導(dǎo)向的業(yè)績(jī)報(bào)酬方面,，企業(yè)目前一般以通過與績(jī)效管理相結(jié)合的崗位職能工資制度來實(shí)現(xiàn),。通過員工崗位的KPI(員工的關(guān)鍵業(yè)績(jī)衡量指標(biāo))的設(shè)定，評(píng)定職位的輸出業(yè)績(jī),，對(duì)關(guān)鍵的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核,，同時(shí)綜合考評(píng)工作能力、工作態(tài)度等方面,，并將它們與報(bào)酬相結(jié)合,，這些是目前比較通行的做法。原文來自 http://sysyfmy.com/renliziyuan/jxkh/gldq/2125281; 個(gè)人分類: 績(jī)效管理|1933 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

處世哲學(xué): 熱度 1 石立平 2013-11-10 12:19; 一,、把自己打造成一個(gè)有價(jià)值的人,。二、讓你的價(jià)值為別人帶來價(jià)值,。三,、學(xué)會(huì)用自己的知識(shí)和智慧幫助他們。四,、付出不要太計(jì)較回報(bào),。五、對(duì)別人給予充分的信賴,。六,、在朋友之間樹立良好的口碑。七,、善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處,。八、經(jīng)常設(shè)身處地為他人著想,。九,、讓別人知道自己是做什么的。十,、清楚自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),。十一、努力讓自己成為行業(yè)第一名,。十二,、不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。十三,、多幫助別人說好話,。十四、為自己的成長(zhǎng)投資,。十五,、向優(yōu)秀的人才學(xué)習(xí)。十六,、停止抱怨,，學(xué)會(huì)感恩,。十七、保持積極樂觀的心態(tài),。十八,、理解別人的不理解。十九,、每天為自己的工作作總結(jié),。二十、養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,。二十一,、規(guī)劃自己的人生目標(biāo)。二十二,、讓自己成為行業(yè)內(nèi)的專家,。二十三、保持身心健康,。二十四,、學(xué)會(huì)獨(dú)立思考。二十五,、不在背后議論他人的是非,。二十六、提升自己的公眾演說能力,。二十七,、敢于承擔(dān)責(zé)任。二十八,、樂于分享勞動(dòng)成果,。二十九、主動(dòng)為上司分憂解難,。三十,、做好有效的時(shí)間管理。三十一,、克制自己的情緒,。三十二、為人低調(diào),，堅(jiān)守原則,。; 1758 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

母子公司戰(zhàn)略管控之商業(yè)模式構(gòu)筑與動(dòng)態(tài)管理: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-21 07:26; 戰(zhàn)略管控的關(guān)鍵是找到一個(gè)有效的價(jià)值創(chuàng)造模式，這就需要構(gòu)筑一個(gè)好的商業(yè)模式,，并對(duì)其有行動(dòng)態(tài)的管理,。在某個(gè)有價(jià)值的事情上進(jìn)行投資，銷售給客戶、從中賺取利潤(rùn)并收取現(xiàn)金――這個(gè)思路很原始,，很簡(jiǎn)單。說到底,，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么,，如何做，怎樣賺錢的問題,，其實(shí)質(zhì)是一種創(chuàng)新形式,。如果要構(gòu)筑一個(gè)能持續(xù)贏利的商業(yè)模式，必須思考如下幾個(gè)問題,。在一個(gè)迅速發(fā)展和不斷創(chuàng)新的行業(yè),，我是否已經(jīng)作出了足夠的努力，使公司保持在利潤(rùn)區(qū)之內(nèi),？本行業(yè)產(chǎn)品的供求態(tài)勢(shì)如何,？我如何管理本行業(yè)的供求關(guān)系,？在本行業(yè)價(jià)值鏈中,，我能夠控制更多的環(huán)節(jié)嗎,？通過與最終用戶建立聯(lián)系,，我能將公司引入利潤(rùn)區(qū)嗎,？英特爾公司的安迪?格魯夫克服了英特爾公司前進(jìn)道路上的各種障礙,，進(jìn)入了利潤(rùn)區(qū),。格魯夫始終能保持兩步領(lǐng)先,，使英特爾一直在利潤(rùn)區(qū)之內(nèi),。這是一種危險(xiǎn)的領(lǐng)先,，一旦英特爾不能保持兩步領(lǐng)先，它就不能留在利潤(rùn)區(qū),。在20多年的發(fā)展過程中,，格魯夫找到了管理這些危機(jī)的方式。他是這樣做的：始終使企業(yè)像激光那樣,，高度關(guān)注客戶的偏好和行業(yè)的利潤(rùn)區(qū),。從來到英特爾的第一天起，格魯夫就以客戶為中心考慮問題,，為客戶提供他們所需要的功能,、解決方案、更高的處理能力和品牌,。格魯夫已經(jīng)控制了個(gè)人電腦行業(yè)的價(jià)值鏈,。但是不像他的早期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣，格魯夫區(qū)分了當(dāng)前的客戶和具有經(jīng)濟(jì)潛力的客戶,。其他芯片制造商總是將他們的客戶定位在電腦設(shè)備制造商（OEM, Original Equipment Mannufacturer）,，而格魯夫與電腦設(shè)備制造商制定了x86標(biāo)準(zhǔn)之后，就將他的客戶重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了最終用戶。由于對(duì)最終用戶有深刻的了解,，格魯夫始終使英特爾公司在計(jì)算機(jī)行業(yè)比其他競(jìng)爭(zhēng)者保持兩步領(lǐng)先,。進(jìn)一步，格魯夫在英特爾總裁任期內(nèi),，也采用了以利潤(rùn)為中心的思考方式,。他認(rèn)為，與其在眾多的產(chǎn)品上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并駕齊驅(qū),，不如在一項(xiàng)產(chǎn)品上保持領(lǐng)先兩步,。格魯夫看到了利潤(rùn)之所在，并采取措施使英特爾進(jìn)入了這個(gè)利潤(rùn)區(qū),。在70年代晚期的半導(dǎo)體行業(yè),，英特爾和摩托羅拉旗鼓相當(dāng)。英特爾公司認(rèn)識(shí)到,，如果這種局面繼續(xù)下去,，獲得有利的盈利機(jī)會(huì)就會(huì)變得渺茫。英特爾公司必須創(chuàng)造一種領(lǐng)先于摩托羅拉兩步的企業(yè)設(shè)計(jì),，使公司正好處于利潤(rùn)區(qū)之內(nèi),。然而，利潤(rùn)區(qū)存在于客戶之中,，而不是在產(chǎn)品之中,。在構(gòu)思這樣的企業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，英特爾公司不應(yīng)設(shè)立任何限制,�,；谶@種認(rèn)識(shí)，英特爾提出了“征服行動(dòng)”計(jì)劃,。征服行動(dòng)的第一步是建立銷售關(guān)系網(wǎng)（sales ledads）,。第一個(gè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的方面就是速度。從客戶角度出發(fā),，進(jìn)入市場(chǎng)的速度是非常重要的,，因?yàn)樗鼮橛脩魩砹瞬顒e化的產(chǎn)品。進(jìn)入市場(chǎng)的速度對(duì)供應(yīng)商也很重要,，因?yàn)橄冗M(jìn)入者能夠獲得溢價(jià),。征服行動(dòng)計(jì)劃側(cè)重于按時(shí)開發(fā)出產(chǎn)品，將推出新產(chǎn)品的速度作為度量整個(gè)公司業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo),。客戶解決方案是征服行動(dòng)計(jì)劃的第二個(gè)關(guān)鍵因素,。在英特爾供應(yīng)計(jì)劃中，英特爾的市場(chǎng)營(yíng)銷部門通過出售程序和其他開發(fā)工具來刺激客戶對(duì)微處理器的需求,。在現(xiàn)在的征服行動(dòng)計(jì)劃中,，英特爾已經(jīng)超過了上述做法,，還提供現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)支持。英特爾開展了一項(xiàng)關(guān)于微處理器的培訓(xùn)項(xiàng)目,，每年進(jìn)行50多場(chǎng)講座和研討,。英特爾還編輯了一本手冊(cè)，說明英特爾公司產(chǎn)品與系統(tǒng)的未來發(fā)展,，讓那些關(guān)注未來產(chǎn)品兼容性的客戶放心,。英特爾擴(kuò)展了芯片和其他附屬產(chǎn)品的種類，以適應(yīng)更廣泛非客戶,。通過執(zhí)行征服行動(dòng)計(jì)劃，消除了客戶對(duì)英特爾產(chǎn)品是否適合自己設(shè)備的擔(dān)心,。 1978年,，英特爾和摩托羅拉都擁有從事征服行動(dòng)的足夠資源。摩托羅拉年收入為8300萬美元,，英特爾是8700萬美元,。但是，英特爾對(duì)自己的企業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行了根本性的創(chuàng)新,。英特爾不僅銷售產(chǎn)品,，而且銷售包括產(chǎn)品、應(yīng)用程序,、技術(shù)支持在內(nèi)的整體化解決方案,。此外，在產(chǎn)品差別化方面,，英特爾整個(gè)公司協(xié)調(diào)一致并持之以恒,，做出了極大的努力。結(jié)果是,，摩托羅拉以一種更好的產(chǎn)品展開競(jìng)爭(zhēng),，而英特爾用一種更好的企業(yè)設(shè)計(jì)贏得了勝利。雖然英特爾在微處理器業(yè)務(wù)上保持了兩步領(lǐng)先地位,，但英特爾在動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器（DRAM）業(yè)務(wù)上遇到了困難,。在70年代末和80年代初，動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器市場(chǎng)一直保持急劇的增長(zhǎng),。動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的應(yīng)用大幅度地降低了計(jì)算機(jī)的制造成本,。請(qǐng)注意，在60年代末,，磁芯存儲(chǔ)器占計(jì)算機(jī)成本的60％,。動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的應(yīng)用很快普及，銷售收入和銷售數(shù)量都很大,。這一市場(chǎng)本來蘊(yùn)含巨大的商機(jī),，但是大舉進(jìn)入的日本競(jìng)爭(zhēng)者（包括富士通，日立，三菱,，松下,，東芝和日本電器公司）極力推行自己的成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。隨著日本公司制造技術(shù)的改進(jìn)和美元匯率的走強(qiáng),，日本的儲(chǔ)存芯片大量涌入美國(guó)市場(chǎng),。在1978年，美國(guó)的動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器產(chǎn)量是日本的3倍,。英特爾公司在這一領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,。到1985年，形勢(shì)已經(jīng)完全逆轉(zhuǎn),，英特爾公司的收益開始下降,。動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的制造是高度資產(chǎn)密集型的業(yè)務(wù)，遞減的成本曲線要求繼續(xù)投資和增加生產(chǎn)能力,，而資本回報(bào)率有限,。英特爾當(dāng)時(shí)的首席執(zhí)行官穆爾和總裁格魯夫認(rèn)識(shí)到，繼續(xù)制造儲(chǔ)存芯片將要把公司的全部資產(chǎn)投入到一場(chǎng)消耗戰(zhàn)中去,。如果英特爾仍然堅(jiān)持生產(chǎn)動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器,，公司的整個(gè)業(yè)績(jī)就會(huì)受到拖累。他們認(rèn)識(shí)到,，動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器已經(jīng)成為一個(gè)無利潤(rùn)區(qū),，英特爾必須放棄這一領(lǐng)域，將資源配置到成功可能性較大的領(lǐng)域,。當(dāng)然,，不論從業(yè)務(wù)的角度，還是從感情的角度,，放棄動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器都是一項(xiàng)困難的決策,。要知道，當(dāng)初建立英特爾就是為了生產(chǎn)儲(chǔ)存芯片,！撤出這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域意味著,，要圖書出版商不再出書，要汽車制造商不再制造汽車,。但是日本的芯片由于改進(jìn)了制造技術(shù),，正在大量涌入美國(guó)市場(chǎng)。為了生存,，英特爾可以放棄曾經(jīng)使它強(qiáng)大的任何做法,。于是英特爾大量裁員，幾乎30%的員工被解雇,。但是英特爾的領(lǐng)導(dǎo)人決定,，英特爾必須轉(zhuǎn)向一個(gè)能夠在未來帶來價(jià)值的利潤(rùn)區(qū),，而不是僅僅依靠數(shù)量，在一個(gè)資本密集,、無力可圖的領(lǐng)域中爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,。格魯夫已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)個(gè)人電腦價(jià)值鏈的戰(zhàn)略控制。這是一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì),，據(jù)此可以控制計(jì)算機(jī)硬件銷售商,。然而，格魯夫以客戶為中心的思維使他領(lǐng)導(dǎo)英特爾公司伸向價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié),。格魯夫問道：怎樣使他在硬件銷售商面前擁有強(qiáng)有力的地位呢,？問題的答案可以歸結(jié)為一個(gè)詞：最終用戶。最終用戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿足,，他們需要越來越高的處理速度,。他們需要更大更好的應(yīng)用程序，而這需要更強(qiáng)大的處理器,。只要最終用戶保持這種需求,，英特爾就應(yīng)該堅(jiān)持其領(lǐng)先兩步的企業(yè)設(shè)計(jì),。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|528 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

21世紀(jì)最好的創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)是什么,？是直銷嗎: 網(wǎng)商郭敬光 2013-8-16 16:55; 21世紀(jì)不想打工做什么，做直銷能賺錢嗎人的一生面臨許多選擇,，就業(yè)選擇很多啊,，為什么要選擇直銷呢？直銷有什么好的,？同意你的觀點(diǎn),，你可以選擇企業(yè)打工、政府打工,、自己當(dāng)老板,、當(dāng)藝術(shù)家、當(dāng)科學(xué)家,，還有其他的,。但是,如果你是企業(yè)打工的，你做到了金領(lǐng)或者你確信能做到金領(lǐng),，那么你可以不選擇直銷,，但同時(shí)我要告訴你，直銷人員中曾經(jīng)的金領(lǐng)很多,。如果你是政府公務(wù)員,，你做到了或者你確信能做到處級(jí)以上官員，那么你可以不選擇直銷,，但同時(shí)我也要告訴你,，直銷隊(duì)伍里曾經(jīng)的大官也不少,。如果你自己是老板，或準(zhǔn)備加入老板的行列,，并且你有較充足的資金,、技術(shù)、良好的人脈,，你可以不選擇直銷,，但同時(shí)我還是要告訴你，直銷隊(duì)伍里不乏傳統(tǒng)生意紅火的老板,。如果你是藝術(shù)家,、科學(xué)家，或者快到“家”了,，那么你可以不選擇直銷......,。如果你告訴我你都不在以上人群范圍，那么我負(fù)責(zé)任的對(duì)你說,，直銷值得你選擇,。在中國(guó)，直銷是一個(gè)百分之百的新興行業(yè),，不管你是否認(rèn)可直銷,、加入直銷，她都會(huì)保持快速增長(zhǎng),。就像80年代的民企,、私企一樣，雖然道路曲折,，但終究逐步取代國(guó)企,，而成為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)主體，因?yàn)槊衿�,、私企有利于生產(chǎn)力的發(fā)展,，誰也擋不住，直銷亦然,。直銷空間巨大,、商機(jī)無限，其對(duì)中國(guó)GDP的貢獻(xiàn),，對(duì)就業(yè)的貢獻(xiàn)必將超越其他行業(yè),。直銷對(duì)個(gè)人是一份事業(yè)，也是一個(gè)新興的生意,，你沒有資金,、技術(shù)、社會(huì)關(guān)系,，照樣可以組建自己的團(tuán)隊(duì),，當(dāng)企業(yè)家當(dāng)老板,。直銷也反映了中國(guó)新型的社會(huì)關(guān)系---公平、公正,，她不認(rèn)身份,、不認(rèn)學(xué)歷、不認(rèn)經(jīng)歷,，只認(rèn)業(yè)績(jī),。直銷的機(jī)制是先進(jìn)的，除了獎(jiǎng)金制度以外,，同仁之間相互幫助,、相互學(xué)習(xí)、相互支持,，競(jìng)爭(zhēng)就是合作,。一臺(tái)電腦，一根網(wǎng)線,，住家創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)導(dǎo)師,，QQ2921300239 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師教練，QQ2303114567 招商電話,，15910403806; 個(gè)人分類: 零風(fēng)險(xiǎn) 高回報(bào)|0 個(gè)評(píng)論

【呆子雜談】二：不可迷信,！細(xì)數(shù)那些大佬們不愿提及的痛心事兒: 王呆子 2013-7-1 14:56; 心理學(xué)中有一個(gè)著名的效應(yīng)叫做“光環(huán)效應(yīng)”，意思大概是看到某人某方面做得好,，就近似認(rèn)同他其他方面也做得好,。比如說,，現(xiàn)在很多人迷戀有錢的成功人士,，差不多在他們眼里這些人是無所不能，做什么事情都會(huì)做好的都能夠做好的,；每當(dāng)人們?nèi)タ创u(píng)論事物的時(shí)候,，總是以這些人為標(biāo)準(zhǔn)。話說我以前經(jīng)常受到這樣的教育,。當(dāng)我們今天要說的話題不是這種教育,，而是想告訴大家對(duì)于任何事情任何人都不要迷戀，我們要學(xué)會(huì)用冷靜的眼光商業(yè)的基本規(guī)律人性的基本特征來看待,，只有這樣,，我們才能將事情看得更加清楚，我們才能具有真正獨(dú)立的思辨能力,。一,，說說富士康郭臺(tái)銘，富士康,，耳熟能詳?shù)拿�,。富士康是做什么的呢,？是做材料加工的企業(yè)，也就是屬于那種用密集的人力資源來代替高科技生產(chǎn)以降低生產(chǎn)成本的企業(yè),�,；旧夏切┕S里面一堆堆堆人的都屬于這個(gè)范疇。扯遠(yuǎn)了,！大家都應(yīng)該能夠明白一些,，做這類型的企業(yè)重點(diǎn)在于什么？在于“管控”,。也就是將工作一絲不茍的做好讓員工盡可能的不下班的執(zhí)行力,，說笑了。幾年前,，富士康聯(lián)合中國(guó)郵政做電子商務(wù),，名字叫做“飛虎樂購(gòu)”，里面賣富士康的產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)有朋友和我交流起這個(gè)飛虎樂購(gòu)是否能夠做起來,，我當(dāng)時(shí)對(duì)于品牌并不是很了解，模模糊糊覺得這個(gè)飛虎樂購(gòu)似乎做不起來,。結(jié)果證明了我的判斷,。為什么我上面說了一堆廢話呢？我想說的是：商業(yè)基因,。富士康的基因里面是沒有品牌沒有產(chǎn)品沒有傳播等因子的,，他們的基因里面最核心的莫過于“管控”，這恐怕也是差不多做勞動(dòng)密集性企業(yè)的共性,，而互聯(lián)網(wǎng)的核心基因是“開放”,，這兩者合在一起，就基本上決定了富士康做電商基本上沒多少做的,。再有他們從未涉足品牌,、傳播、產(chǎn)品,、差異化等理念,，這么多因素糅合在一起，光是學(xué)習(xí)都得需要好長(zhǎng)時(shí)間,，而“管控”的因子屬于天生的,，不是那么容易改變，所以呢,，富士康或者宏海精工做電商,，基本上沒什么可談的，除非郭臺(tái)銘將企業(yè)完全獨(dú)立運(yùn)作,，只給錢,，不參與管理具體運(yùn)營(yíng)還有一絲希望,。最近新聞?wù)f郭臺(tái)銘在折騰“富連網(wǎng)”準(zhǔn)備進(jìn)軍電商，筆者基本沒啥說的,，咱們準(zhǔn)備倒計(jì)時(shí)吧,。二，你不是萬能的,！因?yàn)閯?chuàng)立了哇哈哈品牌成為中國(guó)首富的宗慶后一直很受人關(guān)注,。老實(shí)說，作為前輩,，他們都是很值得尊敬的,。但宗慶后也并不是萬能的，不是每一次出手都能夠手到擒來的,。 “哇哈哈”這個(gè)品牌是非常成功的,。究其原因：1，命名,，非常利于傳播,。 2，定位準(zhǔn)確,。品類當(dāng)時(shí)很符合用戶需求,，兒童保健飲品。3,，廣告宣傳,，在當(dāng)時(shí)那個(gè)年代來說，同類產(chǎn)品做大批量廣告宣傳的非常少,，這一點(diǎn)位哇哈哈贏得了巨大的市場(chǎng)效應(yīng)公關(guān)效應(yīng),。但哇哈哈之后宗老人家還搞過服裝，沒聽到影子吧,？這個(gè)可能有點(diǎn)遠(yuǎn)了,，咱們就說近一點(diǎn)的吧,，“啤兒茶爽”這個(gè)名字該聽過,？老實(shí)說，目前為止本人不知道這款飲料是做什么的,，功能飲料還是常規(guī)飲料,？這充分說明這款產(chǎn)品的定位不精準(zhǔn)還有宣傳的不到位，按說以宗老大人的實(shí)力,，遍布全國(guó)的渠道隨便一個(gè)地兒貼一張紙不就所有人都知道了么,？但事實(shí)上我們忽略了一個(gè)問題，就是用戶心智是否認(rèn)可,�,！捌翰杷笔莻€(gè)啥,？啤酒？他并不是啤酒,，所以喝啤酒的人不會(huì)需要這個(gè)飲料,；是茶嗎？喝茶的人也不習(xí)慣這個(gè)玩意兒,，那么,，到底誰需要它呢？大家覺得還有必要往下面分析嗎,？答案顯而易見,！這之后有一個(gè)很出色的產(chǎn)品叫做“營(yíng)養(yǎng)快線”。老實(shí)說這個(gè)產(chǎn)品之所以這么成功,，是定位的原因吧,？它是這么訴求的：早晨喝一瓶營(yíng)養(yǎng)快線。,。,。這意思很明白了，是一款補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的飲料,，而且早晨不吃飯就這么一瓶都可以全天非常精神的工作,。除了定位之外，還有就是名字,，這名字挺容易記住的,，“營(yíng)養(yǎng)快線”，一看就知道這是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的,。還有就是“口味”,，看爆款看傻了的朋友記清楚了：產(chǎn)品的內(nèi)在差異化是促使商品大范圍行銷的決定因素。而營(yíng)養(yǎng)快線的味道：酸酸的,，甜甜的,，很多人都喜歡喝。這是關(guān)鍵,�,；谝陨蠋c(diǎn)原因，再加上哇哈哈龐大的市場(chǎng)終端渠道,，這結(jié)果可想而知,。這最近伴隨著“中國(guó)好聲音“又鬧出了一個(gè)”格瓦斯“，宗老爺子挺與時(shí)俱進(jìn)的,。不過這個(gè) ‘格瓦斯“我到現(xiàn)在為止都不知道是啥玩意兒,，難不成為了買你一瓶飲料，我還得去翻《康熙大字典》？讓用戶思考的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品,。統(tǒng)一阿薩姆奶茶充分證明了這一點(diǎn),。當(dāng)然了，起著決定因素的還有口感,，立頓之所以暢銷,，和他的口感有很大關(guān)系�,！案裢咚埂币还勺悠【泼姘�,，北方的人比較習(xí)慣，但是除此之外的大多數(shù)人根本都不習(xí)慣,，我不知道這個(gè)產(chǎn)品如何去暢銷,，盡管，老爺子有著龐大的渠道,。三,，插根筷子真能開花嗎？每當(dāng)人們談起騰訊和阿里巴巴淘寶的用戶群體的時(shí)候,，都喜歡說一句話：那就是這么多人,，隨便插一根筷子進(jìn)去，就能夠開出花,。意思就是說,，這么多用戶，隨便弄個(gè)什么模式在里面,，都可以獲得很大的成功,。以前，至少是幾年前我被迫相信這句話是真的,。阿里巴巴集團(tuán)弄得一些項(xiàng)目我大略了解一些：之前的口碑網(wǎng),，阿里媽媽，然后淘寶的幫派,，淘寶客以及哇哦什么等等,，我們嘗試一個(gè)一個(gè)的說�,？诒W(wǎng)的時(shí)候,，馬大師在公關(guān)說未來的傳播主體是口碑，然后不明真相的群眾以及媒體也在以訛傳訛,，我就登陸過一次口碑網(wǎng),，看不出這個(gè)東西有什么顛覆意義。然后幾年后口碑網(wǎng)被“戰(zhàn)略”消失了,。阿里媽媽出現(xiàn)的時(shí)候，人說這是傳媒界的一次革命，將會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)阿里巴巴,，什么機(jī)會(huì)又沒了,、、,、我當(dāng)時(shí)嚇壞了,，被恐嚇著去參觀阿里媽媽，發(fā)現(xiàn)這個(gè)差不多接近于一個(gè)網(wǎng)站聯(lián)盟交換鏈接一樣,，放在一起而已,。后來阿里媽媽也被“戰(zhàn)略”消失了。后來連續(xù)出現(xiàn)了淘江湖以及哇我這些產(chǎn)品,，我二話不說就判斷必死無疑,。我認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品要能夠流行并持久,，越簡(jiǎn)單越好,，而淘寶阿里巴巴的做法，是不斷往產(chǎn)品上面增加產(chǎn)品,，就像一個(gè)正常人穿了一件又一件的衣服,，結(jié)果會(huì)怎樣？用戶來淘寶的目的是為了購(gòu)物,，哪有那么多時(shí)間去玩社交呢,？所以，基于這個(gè)原因,，淘寶所做的社會(huì)化關(guān)系產(chǎn)品,，基本上無一存活。再說騰訊,，騰訊的本質(zhì)是一家娛樂公司,。從QQ這個(gè)即時(shí)聊天工具誕生的那一天起，騰訊的這一基因就根深蒂固,。后來也證明確實(shí)如此,，騰訊以?shī)蕵窞橹行拇蛟斓漠a(chǎn)品鏈都掙錢了。比如QQ秀,，QQ游戲,，手機(jī)QQ，QQ會(huì)員,，微信以及后來的QQ開放平臺(tái)應(yīng)用,，但不掙錢的也有：QQ商城，QQ搜索,，朋友網(wǎng),，高朋甚至于現(xiàn)在的易訊原因在于哪里呢,？還是基因的問題。QQ這棵樹上綁定的基本上都是交往交流娛樂為主的人群,，大家利用QQ基本上都是用于交流溝通,，在這樣的基礎(chǔ)上做商務(wù)功能，多少會(huì)給人一種不專業(yè)的形象,。大家可還記得新希望集團(tuán)（做豬飼料的）做的火腿腸,？在意識(shí)里面大家可能都會(huì)說有那么多的終端渠道和用戶群體，將品牌轉(zhuǎn)移過去很容易形成轉(zhuǎn)化,，但事實(shí)上就是因?yàn)橹暗幕驈?qiáng)勢(shì),，讓后面的品牌不容易轉(zhuǎn)化。阿里巴巴的口碑網(wǎng)如此,，騰訊的搜搜如此,，高朋如此，易訊更是如此,。有時(shí)候,，用戶心目中的固有思維還真不是那么容易改變的。說到這又需要說品牌擴(kuò)張等一系列事情了,，但紙張所限,，在此略過。結(jié)語：當(dāng)然了,，從做人做生意等很多方面來說,，這些都是屬于前輩，都是非常值得尊敬的,。但我們就事論事,，每一個(gè)人都不可能是完人，都可能存在這樣那樣的缺點(diǎn),，所以,，我們講事實(shí)寫出來讓大家都能夠明白，讓大家都知道做商業(yè)項(xiàng)目為什么那樣做為什么不能那樣做,。人說前車之鑒后車之覆,，此文的目的即是這樣。世上并沒有神話,，我們也不可迷信那些杜撰出來的神話,，凡事靠自己多思多實(shí)踐，自然就能走出自己的路,。; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|962 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)的核心要素: 李麗兒 2013-6-25 15:54; 　　不論是淘寶運(yùn)營(yíng)新手還是老手,，每天辛苦努力的最終目的就是希望能把店鋪?zhàn)龅母谩? 　　那么要好成什么樣子呢?好的標(biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一,。　　運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 　　1,、產(chǎn)品;2,、團(tuán)隊(duì);3、運(yùn)營(yíng);4,、資本;5,、供應(yīng)鏈,。　　運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏　　1,、戰(zhàn)略規(guī)劃;2、戰(zhàn)術(shù)制定,，3,、任務(wù)分解;4、目標(biāo)執(zhí)行,。　　店鋪在不同階段運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)不一樣,，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動(dòng),，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長(zhǎng)計(jì)劃,，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn),。后面單仁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程會(huì)重點(diǎn)講解,，店鋪運(yùn)營(yíng)的階段，每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣,。　　運(yùn)營(yíng)的核心：商品運(yùn)營(yíng),，服務(wù)經(jīng)營(yíng)，買家運(yùn)營(yíng),，關(guān)系經(jīng)營(yíng),。　　1、做好商品運(yùn)營(yíng),，做什么產(chǎn)品,，要一套完整的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群,，現(xiàn)有資本的利潤(rùn)最大化,。　　2、服務(wù)經(jīng)營(yíng),，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn),，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程,，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題,。　　3、買家經(jīng)營(yíng),，建立CRM體系,。做什么事情,，只瞻前不顧后，都不會(huì)有一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展的,。推廣,、口碑、品牌都是以客戶為載體,。　　4,、關(guān)系經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)是必修課,。公關(guān)關(guān)系,，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧,。政治壓力,，是公司的安全問題，隨時(shí)備案,，有備無患,，才能順利發(fā)展。　　運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn) 　　1,、產(chǎn)品;2,、流量;3、轉(zhuǎn)化;4,、會(huì)員,。　　運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷思路　　營(yíng)銷只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶,。　　(一)新用戶那里來：　　1,、推廣訴求：A、提供什么產(chǎn)品(用戶需求);B,、潛在用戶是誰(用戶規(guī)模);C,、目標(biāo)用戶在那里(精準(zhǔn)營(yíng)銷);D、我們的優(yōu)勢(shì)(價(jià)格,，質(zhì)量,，服務(wù)，品牌);E,、可量化推廣預(yù)期(流量入口量化),。　　2、推廣手段：A,、線上推廣：門戶,、導(dǎo)航站、垂直類知名站點(diǎn);B,、線下推廣：平面報(bào)刊雜志,、戶外路牌樓宇LED;C,、SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等;D,、CPS聯(lián)盟：中小站長(zhǎng),、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟;E,、商務(wù)合作：品牌聯(lián)合,、銷售促進(jìn);F、渠道代銷：C2C商城入駐,、B2C分銷,、大客戶;G,、事件營(yíng)銷：代言人,、病毒營(yíng)銷。 (二)老客戶維護(hù) 1.會(huì)員卡制度;2.贈(zèng)送優(yōu)惠券;3.老客戶回饋;4.差異化服務(wù);5.建立店鋪老客戶群;6.老客戶調(diào)查7. 關(guān)懷營(yíng)銷,。; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷|3908 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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