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電工行業(yè)的春天來了嗎,？: 熱度 1 陳問文 2014-9-5 13:49; 進入 9 月各地房地產(chǎn)分類調(diào)控政策相繼出臺,，限購的政策也在悄然的松綁,。與之高度相關的電工行業(yè)春天來了嗎？自 2012 年以來電工行業(yè)步入深度的調(diào)整期,，有些電工企業(yè)的銷售額在 CPI 的推動下看似微增,，但實際的盈利率卻下行。其中也不乏在異心多元化的企業(yè)在信貸緊縮的背景下步入舉步維艱的困局,。 2011 至今電工行業(yè)經(jīng)歷了行業(yè)史上發(fā)展最困難的幾年。而這幾年又是中國營銷渠道模式劇烈變革的幾年,。行業(yè)整體的不景氣,，電商分流的饕餮之相，實體渠道商的未來前途困惑,、制造商成本上升與銷售瓶頸壓力然讓曾經(jīng)熱火朝天的行業(yè)似乎步入了冰凍期,。隨著房地產(chǎn)分類調(diào)控政策的松綁，電工行業(yè)還會重回往日的光輝歲月嗎,？電工企業(yè)將如何從戰(zhàn)略的層面去面對未來,？在房地產(chǎn)行業(yè)從從黃金年代步入白銀時代，電工行業(yè)需要從以下幾個層面去考慮未來：首先更加專注實體渠道,；電商曾經(jīng)讓眾多的行業(yè)品牌看著令人眼紅心跳加速的數(shù)據(jù),，但今天來看 80% 是做了平臺商的藥渣， 20% 也是皮包骨頭地暫時活著,，在這個如同叢林法則的不健康生態(tài)系統(tǒng)中,，鷸蚌相爭成就了野蠻生長的平臺商。在競爭不對稱的時代制造商就是平臺上案板上的一塊肉,，食盡肉棄骨,，上新肉,。在比較成本這一參數(shù)上一直失衡的實體渠道也在悄然的發(fā)生變化，其一是實體渠道的以租金為代表的成本在下行,，房租,、人工成本也在電商的沖擊下步入下行通道。幾日前去一建材市場大量的空店,、辦公寫字樓轉(zhuǎn)讓,、招租。而實體渠道也在 O2O 模式中探索變形,。行業(yè)營銷專家陳問文（微信公眾號）認為,，隨著實體渠道相對電商渠道的再平衡，制造商的渠道價格規(guī)劃,、電商渠道征稅,、平臺商上市要保股價而盈利，電商渠道和實體渠道之間的比較成本優(yōu)勢將趨零,。去泡沫化的電商今后的優(yōu)勢集中在便捷購物這一層面,。電工行業(yè)的特殊性其實體渠道存在不可替代性，專注實體渠道必然帶來長久可持續(xù)的健康發(fā)展,。其次品牌傳播注重新媒體,；在 80 ， 90 后成為消費主體的時候,，網(wǎng)絡居民時代的到來,，電工行業(yè)品牌傳播不應只是局限于幾塊門招和展柜，更多的是在優(yōu)化品牌傳播資源,，實體渠道保持適度的品牌曝光率,，要一定是正確、有效的曝光,，而非簡單,、粗暴、野蠻的品牌曝光手法,，將節(jié)約的資源用于網(wǎng)絡上的品牌傳播與塑造,。移動媒體影響力在逐步的加大，需要關注這一媒體上的品牌傳播,。再次面對城鎮(zhèn)化的準備,；城鎮(zhèn)化將使人在空間上的聚集，帶來了建材的新增市場,，企業(yè)的營銷是否做好面對城鎮(zhèn)化的準備,，從產(chǎn)品、渠道設計、品牌傳播,、電商城鎮(zhèn)影響是否有一套營銷模式與管理體系去應變,。過去十年的城市化給電工行業(yè)帶來了行業(yè)的繁榮，也成就了不少品牌,，往日的輝煌能否重現(xiàn),，城鎮(zhèn)化將是一個公平的新舞臺，是主角還是群眾演員,，取決于演員的自我修養(yǎng),。但終歸是行業(yè)進入了白銀時代，進入行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展期,，營銷戰(zhàn)略的重要性開始取代營銷戰(zhàn)術的重要性,，系統(tǒng)的戰(zhàn)略開始比簡單粗暴的戰(zhàn)術更重要。回首十余年間,，滾滾長江東逝水,，國際大鱷、本土品牌,、家電行業(yè)投機者,、行業(yè)堅守者共同在行業(yè)歷史的長河中浪花朵朵，卻未能一統(tǒng)河山,，終究電工行業(yè)是低頻消費,、產(chǎn)品生命周期長、高毛利三位一體,，成就行業(yè)新英雄的沃土,，白銀時代的行業(yè)英雄，不再是土豪式的草莽營銷,，行業(yè)已告別沒有營銷戰(zhàn)略就是營銷戰(zhàn)略的年代,，行業(yè)營銷戰(zhàn)略已歸來。; 個人分類: 2014|4583 次閱讀|0 個評論

溫州電工行業(yè)如何再突圍: 熱度 1 陳問文 2013-5-4 16:39; 八年前筆者曾有一文《溫州電工行業(yè)如何突圍》,，提出了幾個觀點，八年中,，圍繞品牌定位創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新、外貿(mào)突破為戰(zhàn)略的企業(yè),，一批重量級的品牌也迅速的成長起來,。隨著 2012 年以來中國房地產(chǎn)的調(diào)控，世界經(jīng)濟進入調(diào)整期,，市場表現(xiàn)疲軟,，近日與幾位業(yè)內(nèi)的企業(yè)老總溝通中，面對今天的多變市場環(huán)境大家又開始困惑,，這個行業(yè)該何去何從,，未來在哪里,？筆者在此進行分析與探討。一,、電工行業(yè)的市場前景電工行業(yè)是房地產(chǎn)龍頭行業(yè)帶動的一個小的行業(yè)領域,，在過去的十年中伴隨中國房地產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)起伏中快速發(fā)展。過去的十年中國房地產(chǎn)的市場主要是集中在城市,，并隨著中國城市發(fā)展的差異性而呈現(xiàn)市場的梯田狀的不平衡,。在以城市為目標市場的空間中孵化、培育了一批具備一定規(guī)模的電工品牌,，并引領了電工行業(yè)的發(fā)展,。城市化為中國電工行業(yè)提供了巨大的空間，也為這些品牌的成長提供了肥沃的土壤,。一些抓住城市化節(jié)奏的企業(yè)迅速成長起來,。近年來，隨著中國城市房地產(chǎn)的供需的平衡并伴隨泡沫傾向,，電工行業(yè)也面臨到市場調(diào)整的壓力不斷增加,。十八大提出城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，實際上給我們對電工行業(yè)的未來開辟了一個新增空間市場,。政府將以城鎮(zhèn)為中心集中提供教育,、醫(yī)療、衛(wèi)生等公共服務,，同時將土地流轉(zhuǎn)出來,，提高土地的利用效率，推動農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化,。這將促使城鎮(zhèn)居民集中居住,，城鎮(zhèn)人口的增加。無論各地政府采取怎樣的因地制宜方式的推動城鎮(zhèn)化進程,，都必然要解決一個核心的問題即新增人口空間上聚集,，必然要建房子。中國城鎮(zhèn)化預測全國總?cè)丝冢ㄈf人）城鎮(zhèn)人口（萬人）農(nóng)村人口（萬人）城鎮(zhèn)化水平 (%) 2010 年 10 月 133972 66557 67415 49.7 2020 年年末按年平均增長 1% 147200 84036 63164 57.1 按年平均增長 1.5% 147200 97299 49901 66.1 參考文獻：仇保興 . 城鎮(zhèn)化與城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展 . 北京：中國城市出版社,， 2012. 從以上數(shù)據(jù)可分析得出結(jié)論過去十年城市化給電工行業(yè)帶來了快遞發(fā)展的紅利,，今后二十年是中國的城鎮(zhèn)化發(fā)展的高峰期，也將給中國電工行業(yè)帶來一巨大的市場機遇,。必將在這個空間中成長一批規(guī)�,；钠放啤Ｋ噪姽ば袠I(yè)從宏觀上來看發(fā)展空間是巨大的,。二,、溫州電工行業(yè)的現(xiàn)狀自 2005 年 6 月 8 日中國股票市場拉開回暖的大幕，至 2007 年 10 月 16 日的 6124.04 頂點，最后又在 2008 年 10 月 28 日創(chuàng)出本輪投資最低點 1665 ,，四年間,，一些也在這場波瀾壯闊的財富游戲中無論成與敗得與失均給溫州電工制造業(yè)帶來了巨大的沖擊。與此同步的房地產(chǎn)市場的繁榮更是給溫州電工行業(yè)帶來了最致命的沖擊,，有實力的企業(yè)各地圈地,，造樓賣，不具備造樓能力的中小企業(yè)主紛紛買樓炒樓,。企業(yè)發(fā)展的流動資產(chǎn)變成了隨中國樓市起伏的固定資產(chǎn),。由此造成企業(yè)的營銷投入、產(chǎn)品創(chuàng)新投入的減少,�,？陀^上嚴重的阻礙了溫州電工行業(yè)的升級。一批原來初具規(guī)模的企業(yè)競爭力變?nèi)�,，小的企業(yè)則愈小,。一些企業(yè)只是在 M2 的推動下看似銷售額在增長，橫向?qū)Ρ绕饋韺嵸|(zhì)是在倒退,。但是不能否認這些年溫州電工行業(yè)在品質(zhì)的提升,、和品牌形象意識上有了快速的發(fā)展。但筆者認為是制造業(yè)受到?jīng)_擊后導致社會協(xié)作分工的結(jié)果,，為什么,，很多規(guī)模企業(yè)投入的減少，產(chǎn)品的創(chuàng)新就落在以代工模式發(fā)展的企業(yè)身上,，這批代工企業(yè)基本上是原來電工制造環(huán)節(jié)中較重要或者投入較大的價值鏈環(huán),。所以今天在溫州提供代工的工廠老板大多是模具出身，工于制造,。一批具備營銷創(chuàng)新能力的企業(yè)專注營銷,，將制造外包，形成合作共生的格局,。但是總體上這一部分的群體是資源實力比較弱的,，人才的制約也導致近年來溫州電工行業(yè)沒有突出的品牌出現(xiàn)在市場上。歷經(jīng)中國股市,、樓市洗禮的溫州電工制造業(yè),，歷經(jīng)浮華方淡然。筆者認為暴利,、投機的機會在今后市場愈加規(guī)范的前提下將越來越少，市場愈加回歸正常理性,，回歸制造業(yè)之本,。面臨高人力成本、原料成本的電工制造業(yè)，若要長遠發(fā)展做品牌將是必經(jīng)之路,，做品牌則要在產(chǎn)品創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新上進行突破。更重要的是需要耐心與耐力去走好每一步,，去浮躁而為,。三、行業(yè)面臨的機遇與對策中國城鎮(zhèn)化進程帶來的市場空間為電工行業(yè)的市場競爭帶來了一個新的舞臺,，把握好這個空間的企業(yè)需要針對城鎮(zhèn)化的市場進行重新定位,，營銷要素的戰(zhàn)術組合，過去的幾年中也有意識到這個市場的機遇,，眾多的企業(yè)在城市,、城鎮(zhèn)市場中搖擺，嘴上喊下鄉(xiāng),，心中依然惦記著城市市場的那塊肉,。當城市的那塊肉已經(jīng)被行業(yè)的大鱷啃的只剩下骨頭的時候，而且今天就已經(jīng)可以看到城市市場的疲軟,。溫州電工行業(yè)下一個目標市場將是城鎮(zhèn)化帶來的機遇,。當然今天我們不能回避一個現(xiàn)實，當中國電子商務市場的蓬勃發(fā)展帶來的渠道變革,， 2012 年淘寶系銷售突破 1 萬億,，距筆者所知在淘寶年銷售過千萬的電工企業(yè)不少于 10 家，面對累計銷售數(shù)據(jù)的刺激,，不少溫州電工企業(yè)也加入了淘寶的大軍,。筆者所在的團隊 2012 年策劃運營了兩個非電工淘品牌，其中一個品牌已經(jīng)做到淘寶類目前三名,。溫州電工企業(yè)自我評價如果你的品牌不是“小而美”,，如果你的品牌不是線下知名品牌，請繞行淘寶,。因為電工產(chǎn)品是低消費頻率的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的關聯(lián)性弱、黏度低,�,；仡^客基本可以忽略不計。新品牌在淘寶的銷售數(shù)據(jù)是幕后你想象不到的推廣費用投入,。當街頭老太太都在談論網(wǎng)上購物的時候,，可能是機遇，但也有可能是泡沫陷阱,，只因主體不同,。不具備“小而美”或知名品牌的中小電工企業(yè)找準自己的空間,，腳踏實地的做好實體渠道是王道。綜上所述：八年前的 2005 年進入投機時代的前夜,，溫州電工行業(yè)面臨的危機來臨,，相信處于這個時代背景下的每個溫州電工企業(yè)都沒有獨善其身，堅守者與放棄者也就促成今天中國電工行業(yè)格局的形成,。也值得我們每個溫州電工企業(yè)反思這逝去的八年,。時代在前行，市場在變革,，需要更多的去思考自己企業(yè)如何適應新的環(huán)境,。; 個人分類: 2013|837 次閱讀|0 個評論

民族電工品牌外貿(mào)攻略: 陳問文 2013-4-28 22:42; 前言：近年來國內(nèi)長三角的電工企業(yè)紛紛通過互聯(lián)網(wǎng)、交易會,、外貿(mào)公司大舉動開拓國際市場的時候,，但從目前來看 90% 以上的企業(yè)是在替國外的品牌代工，擁有自主品牌拓展海外市場的企業(yè)的寥寥無幾�,，F(xiàn)就電工產(chǎn)品出口目標群體特征概要分析如下：一,、歐美發(fā)達國家攻略歐美發(fā)達國家等發(fā)達國家的勞動力成本高，在這些發(fā)達國家擁有很高知名度的品牌,，通過制造外包的模式,，將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到中國的企業(yè)。這一類企業(yè)對產(chǎn)品的從原材料,、制造工藝要求都比較高,。譬如歐盟兩個指令（ WEEE ,、 ROSH 的發(fā)布、實施,，對電工產(chǎn)品的出口將帶來新的影響。進入歐洲市場的電工產(chǎn)品要求采用環(huán)保材料,，塑料要求無鹵阻燃,、金屬部分不含鉛 , 鎳 , 鎘等重金屬，而且對產(chǎn)品的工藝要求也比較高,。筆者親見到一國外電工產(chǎn)品品牌對測量開關工作狀態(tài)要求采用專門的軟件測試溫升,，并從溫升的曲線來判定產(chǎn)品的原材料已及設計制造工藝是否合格。當時國內(nèi)做的幾個樣品上測試儀呈現(xiàn)的曲線是劇烈波動型,，而國外的樣品呈現(xiàn)的是平滑上升的曲線,。當然國內(nèi)的樣品是被判定不合格。歐美發(fā)達國家的認證費用比較高,，所以替這些品牌代工的企業(yè)對產(chǎn)品的品質(zhì)控制一定要求高,。必具備相關的檢測設備、以及完善的品質(zhì)控制體系,。否則因產(chǎn)品質(zhì)量問題將會給企業(yè)帶來巨大的威脅,。歐美發(fā)達國家品牌尋找實施代工的中國電工企業(yè)必須從硬件和軟件上都能達到一定水平的企業(yè)。所以替歐美發(fā)達國家品牌代工,，必須具備一定實力,。否則很難切入。歐美發(fā)達國家的電工電氣產(chǎn)品銷售渠道整合的比較完善,，基本上是寡頭壟斷,。以法國藍格賽（ Rexel ）為例，在全球范圍擁有 1666 個銷售網(wǎng)點,，經(jīng)營上萬種電氣產(chǎn)品的銷售并提供專業(yè)化的服務,，在四大洲 24 個國家擁有員工 21,000 人， 2005 年全球銷售總額達到 73.77 億人歐元,。所以在歐美發(fā)達國家以自主品牌進行銷售從量上突破難度比較大,。而且如果走低價策略會有反傾銷的指控風險。另外從市場容量來看：西方國家的房地產(chǎn)制度和房地產(chǎn)市場已經(jīng)發(fā)展比較完善,，總體而言,，房地產(chǎn)市場基本處于供大于求，各年的新建開發(fā)量并不大,，房地產(chǎn)存量市場發(fā)達,，房地產(chǎn)交易以存量市場為主。所以歐美的跨國電工品牌年度的增長量相對來講依賴新興市場帶來的增量,，正是近年國外電工品牌大舉進入中國的原因之一,。所以建議不具備一定的實力企業(yè)慎重考慮歐美市場,。二、發(fā)展中國家攻略亞亞非拉等欠發(fā)達國家由于歷史原因,，大多工業(yè)體系不健全,，如中東的石油經(jīng)濟、非洲的農(nóng)業(yè)種植經(jīng)濟,。有些國家的電工產(chǎn)品甚至連系統(tǒng)的國家標準都沒有,。而且近幾年隨著欠發(fā)達國家的經(jīng)濟增長，市場的容量也在快速的增長,。這也是長三角電工品牌外貿(mào)代工的主要市場,。筆者通過企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分的電工外貿(mào)企業(yè)為當?shù)氐慕?jīng)銷商進行 ODM ，然后通過當?shù)氐慕?jīng)銷商進行銷售,。大部分的產(chǎn)品品質(zhì)要求都低于中國國家標準,，筆者曾經(jīng)就俄羅斯海參崴和巴基斯坦的樣品來看如果參照中國國家標準應該是不合格的產(chǎn)品。所以以中國目前稍有一些規(guī)模和生產(chǎn)能力的電工企業(yè)生產(chǎn)出口這些國家的產(chǎn)品應該不存在障礙,。針對亞非拉欠發(fā)達國家的市場如何操作,？筆者有幾點建議供應參考： 1、建立市場信息收集系統(tǒng) 通過報刊媒體,、商務部的獲取有關基礎設施建設,、房地產(chǎn)市場快速發(fā)展的國家做為目標客戶，建立資料庫,。 2,、建立信息溝通管道通過商品交易會、互聯(lián)網(wǎng),、外貿(mào)公司建立信息溝通傳遞的平臺,，確定供需目標。 3,、居安思危長遠考慮無論以 OEM 還是 ODM 方式進行代工,，作為企業(yè)來講在資源積累的過程中要多一些長遠的考慮，在非自己控制渠道的對弈中,，往往受制于人,。近來很多全盤外向型的電工企業(yè)一夜之倒閉、轉(zhuǎn)產(chǎn)的事件時有發(fā)生,。所以在資源積累的過程應該考慮啟動自主品牌開拓外貿(mào)市場或國內(nèi)市場作為補充,。學會兩條腿走路。降低企業(yè)的運營風險,。綜上所述：民族電工品牌的崛起需要比以往更要多一些理性的思考,，尋找適合自我發(fā)展的藍海區(qū)域。來確定自己企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,。謹以此文以資參考,。; 個人分類: 2007|1018 次閱讀|0 個評論

電商時代看電工營銷: 陳問文 2013-4-26 15:13; 六年前筆者曾有一文《Web2.0時代看電工營銷》提出三階段之說,，時過境遷六年時間文中提出的第三階段已洶涌而來。截至2011年12月,，中國電子商務市場交易額達6萬億元,、同比增長33%。截至2012年6月,，中國電子商務市場交易額達3.5萬億元,，同比增長18.6%。上述的數(shù)據(jù)已經(jīng)揭示著這個偉大的時代已經(jīng)來臨,。　　CWWEN西沃營銷顧問機構(gòu)在開始的十年間一直在為建材企業(yè)的實體渠道提供營銷咨詢服務，面對電商時代的來臨我們在五年前就開始關注并研究電商時代的營銷,。也為此去實踐策劃和運作,，已有不俗的業(yè)績。在實踐的運作過程中積累了大量非傳統(tǒng)渠道運作的經(jīng)驗和策略,。在此期間接觸到大量電工行業(yè)不同層面的主體對這個電商時代的來臨帶來的挑戰(zhàn)和機遇感到迷茫和困惑,。路在何方？該怎么走是擺在決策者面前的似乎是個難題,。筆者在此環(huán)境背景下如何去面對進行探討性分析,。　　電商時代電工營銷的現(xiàn)狀　　筆者接觸到某知名電工品牌的高層感嘆：以前的一套不行了，每天不是這里投訴就是那里有意見,，頭大的很,。該企業(yè)在傳統(tǒng)渠道運作了十幾年,，已有完善的代理分銷渠道,，部分已經(jīng)滲入到縣城，幾年前還是的戰(zhàn)略目標是要成為民族電工品牌的代表,，誓與國際電工巨頭一比高低,，原本2008年經(jīng)濟危機成為最好的時機，卻被電商時代的來臨打亂了布局,。他的傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商已經(jīng)在電商渠道開始內(nèi)戰(zhàn)了,，內(nèi)戰(zhàn)的利器低價格已經(jīng)傷及其他經(jīng)銷商、分銷商的利益了,。故投訴意見此起彼伏,。終日一籌莫展。前幾日京東和蘇寧之戰(zhàn),，其實質(zhì)就是電商渠道和傳統(tǒng)渠道的大戰(zhàn)已經(jīng)開始,。我們電工企業(yè)內(nèi)部矛盾的放大表現(xiàn)也如此。如何能讓傳統(tǒng)渠道和電商渠道能和平共處,，筆者認為根據(jù)每個企業(yè)所處的渠道內(nèi)外狀態(tài)和自身的資源狀況而采取不同的策略來面對這個挑戰(zhàn),。傳統(tǒng)的渠道管理模式已經(jīng)不能適應目前的環(huán)境變化,，需要勇氣和戰(zhàn)略的眼光去改變。而且必須改變,。　　電商時代電工營銷的未來　　電子商務的幾何級的增速將給傳統(tǒng)渠道帶來始無前列的致命沖擊,，筆者認為在未來深受互聯(lián)網(wǎng)影響的這一代人將會網(wǎng)絡購物將是首選的方式，隨著電商平臺的自律和政府的規(guī)范,，電商渠道相比傳統(tǒng)渠道購物更民主,、自由、而且真正能夠把顧客是上帝從嘴上的口號變成行動中,。建材產(chǎn)品除儲運不便,、需專業(yè)安裝售后的都將會由傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移到電子商務渠道中。這是個大的歷史趨勢,，隨著中國房地產(chǎn)從高速發(fā)展的狀態(tài)轉(zhuǎn)入平穩(wěn)發(fā)展期將加速這一變革的到來,。今后的電工行業(yè)商業(yè)的業(yè)態(tài)最佳組合將是：以無法進入電子商務渠道的建材產(chǎn)品為產(chǎn)品的體驗載體，物流和資金流將通過電商渠道的供應商來解決,。而非今天傳統(tǒng)的物流,、資金流展示體驗三位一體的模式。同時我們的需要組建龐大的電子商務運營團隊,，今天還令我們大多數(shù)企業(yè)認為難以管理的駐外銷售人員問題那時將不復存在,。取而代之的將是一個涉及市場營銷、平面設計,、計算機技術支持,、財務數(shù)據(jù)分析預測、物流管理信息系統(tǒng)的現(xiàn)場綜合管理大團隊,。屆時我們今天在傳統(tǒng)渠道面臨的棘手問題也將會消失,，撲面而來的是一個更加注重數(shù)據(jù)研究分析，大量的管理問題將隱藏在海量的數(shù)據(jù)中,。數(shù)字營銷時代的真正到來,。　　電商時代電工企業(yè)如果面對　　我們今天的電工品牌從從電子商務的角度來看上可分三種類型，第一類：傳統(tǒng)渠道運營能力強,，電商渠道弱,；第二類: 傳統(tǒng)渠道運營與電商渠道并舉；第三類：電商渠道能力強,，傳統(tǒng)渠道運營能力弱,，對于第一類、第二類的企業(yè)筆者的建議是,，目前的狀態(tài)只是過渡階段的戰(zhàn)略選擇,，要有足夠的勇氣和魄力去解決傳統(tǒng)渠道和電商渠道即將爆發(fā)類似京東和蘇寧的矛盾沖突，沖突的結(jié)果就是如何選擇未來的問題了，如果有長遠戰(zhàn)略規(guī)劃那就要從現(xiàn)在開始著手后傳統(tǒng)渠道時代的準備,，其他的行業(yè)有不少的品牌已經(jīng)開始做了,，而且效果還不錯。第三類企業(yè)筆者建議電商渠道是未來的大勢之趨,，把握好傳統(tǒng)渠道的品牌傳播載體,，強化電商渠道運營團隊的管理，因為相對來講沒有傳統(tǒng)渠道的大矛盾糾纏,，輕裝上陣,。對這類企業(yè)在傳統(tǒng)渠道無優(yōu)勢的先天不足正是機遇造就了這類企業(yè)的一個巨大的機會。從歷史的角度來看,，每逢大的宏觀環(huán)境的變化都造就了一批品牌,，也顛覆了行業(yè)的原有格局。例如蘋果與諾基亞,，互聯(lián)網(wǎng)之日本家電,。我們今天正處于一劇變時代，先機制勝,。　　亞馬遜、京東商城,、淘寶的發(fā)展軌跡已經(jīng)宣示著電商時代的來臨,，今天尚不重視電商的電工品牌十年后，以網(wǎng)購為主體的這個舞臺將沒有出演的機會,，特別是如此低消費頻率的產(chǎn)品,，屆時只能用在影像和文字的片段中回味當年的榮光了。; 個人分類: 2012|764 次閱讀|0 個評論

A電工品牌營銷溝通會議手記: 陳問文 2013-4-26 15:10; 　本文系為A電工品牌進行咨詢服務中的一次工作溝通手記,，文章涉及的一些敏感信息已做技術處理隱去,。　　　　大家好,！從大家的發(fā)言來看提到了銷量與價位的問題比較多,，現(xiàn)在這里和大家交流一下我的看法：　　一、品牌定位決定產(chǎn)品的價位　　從我們品牌來講到目前為止還屬于新興品牌的梯隊,，單純的從出廠價格來看,，我們的定位是屬于中檔次偏下的品牌，但是為了給經(jīng)銷商注入更大的利益推動力,，所以我們留給了三分之二強的利潤空間給我們的流通渠道成員,。讓他們形成較大的利益驅(qū)動力來推我們的產(chǎn)品。但是從最終的成交價格的情況來看,，我們可能比市場上的中檔次品牌的零售價格要高,，所以從表面上來看我們的品牌定位比他們要高。但是從公司的角度來講要比其他中檔次的品牌獲利要低的多，甚至比不上低檔次的品牌,。為何比不上低檔次的品牌呢,？主要是成本問題，低檔次的品牌營銷成本低,、原材料成本低,、管理成本低。企業(yè)是要靠利潤才能生存才能發(fā)展,。拋開利潤,，企業(yè)的存在就沒有任何意義。世界上也沒有這樣的企業(yè),�,！　� 　　二、品牌定位與營銷人員個人的利益關系　　大家可以從一個不爭的事實看到,，大量高收入的營銷人員都集中在高端品牌,，正是高檔次的定位給了他們高收入，出行飛機,、入住星級賓館,、這些錢都要計算到成本中去。　　例如K品牌的開關,，只要一個小小的手提袋就能裝出廠價3000多元的產(chǎn)品,，他們能夠付出高額的營銷成本來營銷。再例如M安防監(jiān)控品牌營銷人員,，每個月沒有業(yè)務也要花掉幾萬塊,，但是他們的一個小小的攝像頭就要3000多塊。高端的品牌創(chuàng)造了一個高附加值的價值鏈,，從原材料到工廠到營銷人員都是品牌帶來的價值空間才使大家活得比較快活,。如果我們單純地去追求價格低進而創(chuàng)造銷量大，雖然有薄利多銷的說法,，但是在一定的成本前提下他有一個臨界點，會產(chǎn)生虧本或無利多銷,。這樣我們的品牌就像一個貧血的人一樣,，日久天長健康就要出問題。這里有行業(yè)的一個例子CC電工,。我觀察這幾年他們的運行就是走入了一個戰(zhàn)略誤區(qū),，產(chǎn)品的價格越來越便宜幾乎是成本價格，但是這幾年CC一直是走下坡路,，銷量長期來看也沒有大的提升。這種現(xiàn)象，基于原因就是企業(yè)的贏利能力太低,，銷售毛利空間無法養(yǎng)高素質(zhì),、高成本的人才。品牌是要人去經(jīng)營的,，企業(yè)的競爭實際上是人才的競爭,。CC這個多年高檔次定位,、良好基礎的品牌都如此，更何況是我們正處于發(fā)展的新興品牌,。還有WW電氣目前在國內(nèi)銷售人員有近400人,，一年的銷售費用2000萬，所以WW的產(chǎn)品出廠價沒有低于8塊錢的,。沒有這么大的利潤空間也無法創(chuàng)造這么多的就業(yè)機會，更無法提供營銷人員大的發(fā)展平臺,。從另外一個事實來看,，賣奔馳smart的銷售人員肯定比賣QQ的銷售人員待遇高，因為有空間,，這個空間是品牌這棵大樹提供的�,？梢赃@樣講,，在這個世界上產(chǎn)品價格低、營銷人員待遇高的企業(yè)是不存在的,。這也是溫州一些低檔次電工產(chǎn)品根本不需要或只有極少營銷人員的根本原因,。如果從企業(yè)的角度來講產(chǎn)品質(zhì)量好、形象好,、價格又低,，可以不需要營銷人員或少要營銷人員。我們是要走品牌之路,，但是為了能夠在銷量與利潤空間之間取得一個平衡點,，所以我們在逐步地加大營銷人員投入，為我們品牌所有成員的未來搭建一個有價值空間的鏈條,，逐步走上品牌之路,，這樣品牌的各個環(huán)節(jié)的成員將會感覺輕松。所以我們要正確的看待價格定位的問題。三,、品牌的市場定位問題　　一個品牌的市場定位決定了他將為哪部分群體服務,。我們是在為電工行業(yè)的金字塔中間部分服務的，所以我們的產(chǎn)品價格會比金字塔的上部低比下部高,。任何一個企業(yè)不可能以一個品牌染指金字塔的全部,。只能做微調(diào)性的滲透。所以我們不要看著金字塔的底部眼饞,，實際上我們的品牌是根本無法去做這個市場,。如果做這個市場我們的工廠就只要一個手工作坊就OK了，VI,、營銷人員也無所謂了,。在金字塔的底部將近有1000家企業(yè)去分食，我們根本無法與之比成本,，如果比的話就要扔掉一切成本包袱,，包括營銷人員、技術研發(fā)統(tǒng)統(tǒng)不要,。設想一下,，奔馳smart價格如果和QQ一樣，全球不要賣瘋掉,，難道百年品牌的奔馳不知道價格降低市場會瘋狂擴大嗎,？實際上并不是這樣的，奔馳只要少生產(chǎn)一些車就能達到自己的贏利目的,。而且越走越輕松,。印度的塔塔（TATA）23億美元收購捷豹路虎，某低壓電氣巨頭計劃十幾個億收購后起之秀,，定位比自己定位高的HH品牌（而且HH的產(chǎn)品品質(zhì)并不比這個巨頭高,、正是HH的品牌定位決定了更大的發(fā)展空間，而吸引這個巨頭）,。因為品牌定位低,，企業(yè)運營的所有環(huán)節(jié)都太累。所以我們要深刻地理解公司發(fā)展的營銷戰(zhàn)略意圖,，在市場的實際操作過程中與公司在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術上保持高度的一致,。這樣我們在品牌之路上才可能越走越輕松�,！　� 　　四,、后金融危機時代的分析　　在2008金融危機的大背景下，很多廠家受到了比較大的沖擊,。特別是高檔定位的品牌,，裁員減薪是他們對付經(jīng)濟危機的主要手段,。因此造成了一些人才市場電工行業(yè)的人員找工作都比往年多。特別是在溫州的人才市場,，以前很難招聘到電工行業(yè)的人才,，今年卻比較好招。在與他們多層次與多數(shù)量交流的過程中,，更加確信未來只有我們能夠在中國電工市場挑破現(xiàn)有的格局,。究其主要原因分析如下：　　1、品牌定位層次分析　　高檔次定位的品牌：目前在國內(nèi)高定位的品牌,，大多擁有龐大的管理官僚組織結(jié)構(gòu),，這個龐大的機構(gòu)消耗了企業(yè)大量的資源，同時也產(chǎn)生了管理效率的低下,。在經(jīng)濟危機面前一些以前隱藏的問題逐步的暴露,、爆發(fā)。特別是市場份額的大幅度萎縮產(chǎn)生的巨大沖擊力,，加速了矛盾的激化,。很多大的品牌在過去的時間與精力，大量是用來應對內(nèi)部的問題,�,！　� 　　2、低檔品牌定位層次分析　　低檔次的品牌目前主要集中在溫州,。但是從目前來看在溫州能夠年銷售超過5000萬的沒有幾家,，大量是小規(guī)模的運做，均靠家族,、朋友關系為主要紐帶來維系銷售的發(fā)展,。真正能有品牌現(xiàn)代營銷理念與操作能力的不多，主要的競爭利器是價格,。同時,，溫州的社會環(huán)境，也造成了很多企業(yè)未強,、未大而先享受、先面子,。很多一年做幾百萬銷售額的企業(yè)老板有點余錢就開始面子武裝了,，奔馳、寶馬,、保時捷開進一個亂糟糟的棚屋工廠里在這里很多見,。一位代理我們產(chǎn)品同時賣溫州的一個低檔品牌的經(jīng)銷商親口對我講：他那家低檔品牌幾個月供貨不上的原因很簡單，就是用流動資金去買了一輛A6L,。這種較為普遍的思維格局決定了,，低檔品牌中少有能做大做強的,。　　　　3,、中檔次品牌定位層次分析　　類似我們品牌定位的,，在國內(nèi)應該不超過20家，但這20家中年銷售量比我們大的絕對大部分是起步時間比我們早,。中間有被外資控股的,、有管理官僚龐大的、有重心在外貿(mào)的,。但最致命的問題我認為是：在多年的發(fā)展中沒有實現(xiàn)直線增長,，而產(chǎn)生的瓶頸絕望心理，或者是在直線增長的過程中渠道微利化而動力不足,，或者是未強未大而虛胖,。總之上述的問題目前在我們身上是找不到的,，而也是我們今后要警惕的,。　　　　綜上所述：品牌發(fā)展過程中,，不可能是一帆風順的,，總有這樣或那樣的問題。但只要問題不致命,，在發(fā)展的過程中,，只要方向明確，以務實的態(tài)度,，總會逐步克服與解決,。擁有強大的制造優(yōu)勢、遠大發(fā)展目標和一個敬業(yè)的團隊,，這都是我們在經(jīng)濟危機的環(huán)境下克敵致勝的強大武器,。; 個人分類: 2011|681 次閱讀|0 個評論

電工行業(yè)系統(tǒng)營銷研究: 陳問文 2013-4-26 14:57; 中國電工行業(yè)伴隨著房改后的中國房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，一路高歌,。從單槍匹馬,、草莽英雄的時代到今天，我們看到是一幕幕品牌不斷地崛起,，不斷地倒下,。勝者為王，或勝者未必為王,，給我們留下了太多思考空間,。面對后房地產(chǎn)時代，進入平穩(wěn)發(fā)展期的電工行業(yè),，我們?nèi)绾稳ッ鎸�,？這也是中國眾多電工行業(yè)的企業(yè)高層必須思考的現(xiàn)實問題,。本文將從CWWEN西沃營銷 From EMKT.com.cn 顧問機構(gòu)十余年的咨詢案例中做管窺探討和闡述�,！　� 　　一,、行業(yè)屬性　　電工行業(yè)的大多數(shù)產(chǎn)品是具備低頻消費品的特征，有些產(chǎn)品的消費群體從宏觀上來看真是千年等一回,，此生只一次,。這樣低頻率的消費給我們的電工企業(yè)提出了更高的營銷運營要求。如何在這一瞬間去捕獲目標客戶,。人生不過百年,，在人的一生中有些選擇可以重來，有些選擇卻是不可以重來,，快速消費品可以重來,，低頻率的建材產(chǎn)品消費重來的概率是比較低的。所以行業(yè)的屬性就決定了建材企業(yè)在營銷要素的組合上必需考慮這一重要因素,�,！　� 　　二、營銷現(xiàn)狀　　中國用了幾十年走完了西方發(fā)達國家的百年發(fā)展歷程,。在快速變革的時代,，也為電工行業(yè)烙下了深深的時代烙印。進軍世界500強,、行業(yè)100強,，諸于此類的口號在前幾年鋪天蓋地。頗有“誰不提出,，誰就落伍,，誰就胸無大志”的味道。一些媒體和山寨評價機構(gòu)投其所好,，今天給你發(fā)個證書,，明天給你搞個評比。消費者耳濡目染,，看這眼花繚亂的證書,，獎牌也就從了。而今天,，當一個個昔日紅光滿面,、樹著牌坊說顧客就是上帝的品牌轟然倒下。我們的消費者才發(fā)現(xiàn)他們原來一直在裸游,。　　電工行業(yè)的營銷從點子時代到廣告時代,，涌現(xiàn)了眾多的品牌,，也影射出整個時代的特征,。當今天的消費者日趨懷疑,、日趨理性，我們建材的營銷那幾板斧還好使嗎,？答案是否定的,。我們接觸的不少企業(yè)高層，見面的第一句話：“能不能有什么新的模式創(chuàng)新讓我的企業(yè)快速或者超高速發(fā)展,？”,。我說方法是很多。但凡找到我們的企業(yè),，其心情其理想是值得肯定的,，但大多經(jīng)過綜合的調(diào)研與分析，我們只能用一個比喻去形容：你想通過賣草書書法藝術賺錢,，你首先要成為一個草書的書法藝術家,，但是目前你寫的楷書還是一團墨豬，我們只能先輔助你寫好楷書,。當你成為楷書藝術家的時候,，才有可能輔助你成為草書藝術家，乃至成為長袖善舞自創(chuàng)門派的草書藝術家,。中國有很多的電工企業(yè)耐不住寫楷書的枯燥與寂寞,，于是不辭辛勞拜訪名山大佛求取丹藥，期待一步登仙,。恰逢山川五岳大仙也多,，時運不濟碰上圖財?shù)拇笙桑扇≈形麽t(yī)結(jié)合服十全大補丸十個療程,，外加肌肉注射腎上腺素n支,。瞬間讓你的品牌紅光滿面、氣震寰宇,。最后結(jié)局大多輕則傷筋動骨貽誤商機,，重則資源透支崩潰而亡。而大仙卻在風高月黑之夜下山去大藥房核算分成了,。我們的行業(yè)營銷需要創(chuàng)新,，但是更多的，是在符合自己資源狀況的前提下,，在系統(tǒng)營銷的基礎上進行創(chuàng)新,。　　　三,、系統(tǒng)營銷　　自從美籍奧地利人,、理論生物學家L.V.貝塔朗菲（L.Von.Bertalanffy）創(chuàng)立系統(tǒng)論的思想以來，其應用的領域極其廣泛,。以筆者從業(yè)的經(jīng)歷來看電工行業(yè)的營銷失敗大多是營銷不系統(tǒng)所導致,。筆者將以營銷作為一個系統(tǒng)來分析探討,。企業(yè)的營銷是一個系統(tǒng)工程，從傳統(tǒng)的6Ps要素到4Cs等,，均是由若干要素組成,。這些要素均要為營銷戰(zhàn)略目標服務，要素要按照一定的層序在動態(tài)中平衡,。如果能做到這樣,，就能實現(xiàn)1+1大于2的效果。營銷系統(tǒng)混亂（熵值高）必然導致營銷戰(zhàn)略目標的偏離,。在實際的電工企業(yè)營銷運營中難點是如何評價要素是否系統(tǒng),，是否存在熵值高的病征。我們可以通過幾個簡單的案例來理解：　　案例1：譬如溫州的電工行業(yè),，大量的企業(yè)是在追求成本領先的原則,。這里做出的電工產(chǎn)品主要配件是可以按照斤來賣的。如果企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標是在短期完成原始資本積累,，我們不做探討,；如果是做自有品牌，那就存在不系統(tǒng)的病征,。企業(yè)在全力追求成本降低,、產(chǎn)品的差異化，只在產(chǎn)品,、價格兩大要素中竭力做文章,，而忽視其他的要素的建設，這樣的出路只有一條——替其他品牌代工（而且這條路是要完整的生產(chǎn)規(guī)模和品質(zhì)控制體系才能走的通）,。所以這類的企業(yè)需要聯(lián)合,，需要通過ODM去補充缺少的要素。這類的企業(yè)會陷入惡性循環(huán)的怪圈：價格低—成本低—品質(zhì)低—價格低,，最終是在旋渦中崩潰,。　　　　案例2：某電工品牌為實現(xiàn)年銷售增長50%的目標,，采取人海戰(zhàn)術+巨額廣告投入的策略,。公司背著巨大營銷成本的包袱，營銷人員和渠道商背著根本無法完成的任務包袱,，最終的結(jié)果是營銷人員高流失,，渠道商低價傾銷、竄貨橫行,，渠道商大量流失或轉(zhuǎn)移品牌經(jīng)營重心,。經(jīng)過一年不但未能實現(xiàn)銷售目標反而實現(xiàn)銷售額與公司利潤的雙降。　　　　故綜上分析,，電工行業(yè)系統(tǒng)營銷是一門科學也是一門藝術,，需要在客觀理性的基礎上對自身做出客觀的分析評審，然后注重每個要素的組合使之同步最大化,。但現(xiàn)實中的難點是人性的弱點制約了對自己的客觀評價，謂之：知己者難或當局著迷,，企業(yè)亦如此,。; 個人分類: 2011|691 次閱讀|0 個評論

民族電工品牌SWOT分析: 陳問文 2013-4-26 14:51; 中國經(jīng)濟經(jīng)過27年的高速發(fā)展，近10年以來以房地產(chǎn)為支柱產(chǎn)業(yè)的中國經(jīng)濟帶動了與房地產(chǎn)相關行業(yè)的迅猛發(fā)展,，其中建材行業(yè)是影響最直接發(fā)展最快的行業(yè)之一,。歸屬建材行業(yè)的電工行業(yè)亦如此。面對一系列的并購事件,，民族電工品牌的未來發(fā)展空間在哪里,，又將怎樣學會與狼共舞。知己知彼為首要,，筆者將以此文拋磚探討基于中國市場環(huán)境中民族電工品牌的面臨現(xiàn)狀與發(fā)展空間,。　　　　一,、民族電工品牌面對的機會與威脅優(yōu)勢與劣勢分析　　中國民族電工行業(yè)經(jīng)歷過二十多年的發(fā)展,，先期跟隨進入中國并在華投資設廠的澳洲奇勝、日本松下的外資品牌學習的過程中成長,。隨著中國經(jīng)濟從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的過程中,，陸續(xù)涌現(xiàn)了一批頗有影響力的電工品牌，推動了中國電工行業(yè)的發(fā)展,。在中國房地產(chǎn)高速發(fā)展的宏觀背景下,，電工行業(yè)也逐步從低關注度走到幕前。在幾大并購事件的發(fā)生,，更加劇了電工行業(yè)的風起云涌,。于是民族電工行業(yè)的從業(yè)人士以前所未有的關注度關注日益融入國際化的沖擊浪潮中如何面對。其中不乏觀望,、冒進,、悲觀的態(tài)度。CWWEN西沃電工營銷 From EMKT.com.cn 顧問團隊在幾年的咨詢服務實踐中,，深感民族電工品牌要崛起需要走很長的一段路,，與國際電工品牌相比存在一些可逆的短板。在中國汽車領域曾有幾千萬做了個汽車夢的案例,，在電工領域也不乏千萬做了個令人扼腕而嘆的電工夢,。在咨詢服務的過程中一些民族電工品牌在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術上的失誤深感殘局之痛。面對國際電工巨頭的大舉進入中國和民族燈飾品牌進入電工領域的浪潮。我們需要更理性地去分析,，知人長短,、知己優(yōu)劣。如何在民族電工品牌PK國際電工品牌過程中生存,、發(fā)展,。成為民族電工品牌思考與研究的課題。民族電工品牌與國際電工巨頭同臺共舞的時代來臨,，面對的機會與威脅,、優(yōu)勢與劣勢將有哪些？本文將作探討性的歸納有下：　　　　1,、宏觀外部環(huán)境分析　　中國房地產(chǎn)經(jīng)歷過10年的高速發(fā)展,，業(yè)內(nèi)人士認為在2015年將是中國房地產(chǎn)的拐點，至少在未來的8年時間內(nèi)國內(nèi)建材市場將持續(xù)處于需求強勁的繁榮狀態(tài),。而且中國經(jīng)濟的高速增長與國內(nèi)政治環(huán)境的穩(wěn)定,，更為電工行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一個良好的外部機會平臺。但是我們也要客觀地看到電工產(chǎn)品國內(nèi)消費者處于非理性消費,，崇洋消費心態(tài)普遍,，國際電工巨頭的品牌國際化策劃與民族電工品牌非國際化策劃差距大；電氣智能控制技術應用的產(chǎn)品興起,，傳統(tǒng)電氣機械式控制主導受影響,；中國環(huán)保控制力度加大,，產(chǎn)品制造成本上升（如電鍍）,；等一系列的文化、科技,、生態(tài)環(huán)境因素的變化對民族電工行業(yè)帶來的威脅是重大的,，預計2015年中國人口將出現(xiàn)拐點的人口環(huán)境變化，更是給民族電工行業(yè)的快速成長劃定了一張期限時間表,。　　2,、行業(yè)競爭環(huán)境分析　　在過去的幾年時間里，中國電工行業(yè)的高端領域的國際電工巨頭加快了他們的整合步伐,，另外還有幾個世界級的電工巨頭,，也在通過各種途徑尋找切入中國市場的機會，并開始了廣泛的前期市場調(diào)研工作,。預計在未來的2-3年內(nèi)還有幾個國際電工巨頭將會陸續(xù)進入中國市場,。行業(yè)的高端層面競爭壓力加大。但是處于中低端的民族電工企業(yè)帶來了一個伴隨挑戰(zhàn)的機遇,，中低端市場的變化加劇,。在變化中能否實現(xiàn)突破,。與電工行業(yè)原材料緊密相關的國際市場原油、電解銅價格的大幅動蕩上揚,，電工行業(yè)的原材料,、配件供應商也在這一背景下加快了整合的步伐。進一步推動了電工產(chǎn)品制造成本的上升,；另外以建材超市為代表的渠道商也加快了整合的進程,，逐步向電工產(chǎn)品制造商伸出了控制渠道的觸角，迫使制造商增加進入渠道的成本上升,；這些都將對電工企業(yè)的發(fā)展帶來威脅,。 3、民族電工品牌面臨的優(yōu)勢與劣勢分析　　民族電工品牌與國際電工巨頭相比,，由于先天與后天環(huán)境的共同作用，在有形資源上面存在的巨大的劣勢,，同時在基礎管理,、人力資源、供應鏈,、技術研發(fā),、生產(chǎn)制造、品質(zhì)控制都與國際電工巨頭存在一定的差距,。在營銷的過程中民族電工品牌宏觀上注重戰(zhàn)術的應用,，而國際電工品牌更加注重戰(zhàn)略的應用；民族電工品牌在品牌形象的策劃與建設,、傳播控制,、渠道管理、產(chǎn)品創(chuàng)新,、資本運作等領域存在一定的劣勢,。而在市場信息反饋處理速度、生產(chǎn)計劃的適應性和熟悉本土文化方面存在較大的優(yōu)勢,。二,、民族電工品牌PK國際電工品牌對策建議　　民族電工品牌與國際電工巨頭通過我們上面的宏觀分析，基本上可以得出一個結(jié)論民族電工品牌PK國際電工品牌過程中,，剔除資本運作的因素以外,，民族電工品牌的劣勢是表現(xiàn)在軟性層面的短板，將如何去從微觀上去彌補軟性層面的短板,？筆者將對在實際操作過程中面臨的問題提出以下的建議供參考：綜上歸納分析：民族電工品牌與國際電工品牌之間的差異也如同其他行業(yè)民族品牌與國際品牌的區(qū)別類似,，但又有電工行業(yè)的個性特點。這也是不同文化背景下產(chǎn)生的管理模式與風格的不同,�,；诿褡咫姽て放婆c國際電工品牌角逐的是中國市場，作為主場地利優(yōu)勢的民族電工品牌完全有機會與時間去揚長避短，以快速反應的營銷作戰(zhàn)風格去最大限度的適應中國市場的復雜與多變性,。中國還有廣闊的農(nóng)村市場正在快速的成長,，為中國民族電工品牌的成長儲備了一個巨大的戰(zhàn)略空間。一兩年來幾大外資電工品牌并購后一直處于文化整合的陣痛中,，高層動蕩,，中層不穩(wěn)定，市場表現(xiàn)乏善可陳,。并沒有當初大家預想的那樣以雷霆之勢將對民族電工行業(yè)帶來巨大的沖擊。然而可能事情正在悄悄的起變化,，與當初國際電工巨頭高調(diào)進入中國相比,，今天我們看來似乎一切靜悄悄的。但是我們民族電工品牌目前現(xiàn)狀也不容樂觀，現(xiàn)實中我們民族電工品牌中的老總有舍得幾萬塊去買一塊手表,，花百萬買奔馳寶馬,，而自己的品牌形象卻是幾千塊RMB還嫌貴的一套VI,，結(jié)果是做出的VI系統(tǒng)是標準件,，沒有品牌個性,，曾有一民族電工企業(yè)，早在10年前企業(yè)的老總還開著桑塔納的時候就拿出38萬去做了一套CIS,，當然這家企業(yè)現(xiàn)在早已是中國電工行業(yè)位列前三甲多年,。曾面對著一開奔馳350民族電工企業(yè)的老總搬出26個注冊商標問我們今年用哪個商標合適,，當時我們真的感覺草莽英雄時代即將終結(jié),。思路決定出路,，定位決定地位,。欣慰的是當國際電工巨頭大舉進入中國的序幕拉開,，對民族電工行業(yè)產(chǎn)生前所未有的壓力，不少處于內(nèi)憂外患境地的民族電工企業(yè)開始思考如何面對挑戰(zhàn),，并開始嘗試尋找差距中變革與創(chuàng)新,。生于憂患、死于安樂這也許對中國民族電工行業(yè)的整合是一個利好的訊息,。　　思想的高度決定發(fā)展空間,，中國民族電工品牌與國際電工巨頭同臺共舞還有很長的路要走,。正如此，我們民族電工品牌更要提高警惕從戰(zhàn)略上藐視對手,，從戰(zhàn)術上重視對手,，深挖洞、廣積糧,，獲取自己品牌在未來的幾年內(nèi)同國際電工巨頭在中國電工市場分庭抗禮的門票,。謹以此文拋磚為中國的民族電工行業(yè)未來發(fā)展提供參考,。; 個人分類: 2007|664 次閱讀|0 個評論

民族電工品牌洋化的思考: 陳問文 2013-4-26 14:47; 近年對民族電工品牌的商標洋化（或具體為歐化）的批評之聲似乎多起來了，中國民族電工行業(yè)經(jīng)歷過20多年的發(fā)展,，到今天我們在回首走過的路,。自從中國民族電工行業(yè)真正起步的那一天開始我們的民族電工行業(yè)就面臨著世界級的電工品牌也開始進入中國,。所以中國民族電工品牌在經(jīng)歷過20多年的發(fā)展中也在不斷的向外資品牌學習的過程中成長。從宏觀上來講可以劃分為二個階段，現(xiàn)逐一闡述：　　　　第一階段：亞太時代　　　亞太時代的電工行業(yè)的典型特征為商標中有“松”或“奇”字,。在80年代的中后期,，隨著奇勝與松下的進入中國,，加上日本對華投資的加大,，特別是集中在電氣機械工業(yè)領域的投資。使日本的家用電器產(chǎn)品在中國成為高品質(zhì)與品位的代名詞,。譬如曾經(jīng)有一則酒井法子出任松下營銷的廣告片吸引了多少中國消費者的眼球,。所以日貨成為成為那個年代潮流的象征,。于是中國的電工行業(yè)在創(chuàng)立品牌名稱的時候更多的傾向于選擇一個日化的名稱,，特別以“松”字為突出。甚至在印刷品的宣傳資料中都夾雜著日文的片假字或冠以“XX株式會社”目前在中國電工行業(yè)有影響力的“松”字品牌基本上是在當年創(chuàng)立時打下了那個時代的烙印,。以致前幾年中日關系緊張的時候，曾有國人列舉抵制日貨的清單中赫然有地道的民族品牌松本電工。同理當時的澳洲奇勝以高端的定位進入中國,，也為民族的電工企業(yè)提供了一個樣板,，于是奇字的商標也成為這個時代突出的特征。　　第二階段：歐美時代　　歐美國時代的電工行業(yè)的典型特征為商標中有英文英譯的特征,。步入2000年隨著中日關系的冷淡和歐美關系的升溫,。對日本的產(chǎn)品國人開始從狂熱追捧降溫到理性的對待,。加之一些陸續(xù)關于日本產(chǎn)品的的負面報道見諸于報,。中國的消費者開始將眼球轉(zhuǎn)移到歐美國家的產(chǎn)品上,，加上歐美國家對產(chǎn)品品質(zhì)的設計與制造理念與日本的不同，很大程度上滿足了中國消費者的消費升級需求,。于是在電工行業(yè)開始步入歐美時代,，一些非民族化的品牌名稱陸續(xù)涌現(xiàn)。在這一階段隨著歐洲電工巨頭大舉進入中國市場,，更加劇了這個高潮的到來,。　　　　縱觀中國電工行業(yè)20多年的發(fā)展,，這種洋化的現(xiàn)象是對還是錯呢,？筆者認為這種“國際化”在符合中國法律法規(guī)和道德的前提下無可厚非。畢竟中國的工業(yè)化程度與歐美相比還存在一定的差距,，故制造的產(chǎn)品在細節(jié)把握上還存在差異,。目前中國的消費者在排除品牌定位因素后還是“崇洋”。畢竟西方的工業(yè)化進程走過將近二百多年的歷史,。這與中國的整體國民認識與歷史背景有很大關系,。自從鴉片戰(zhàn)爭、甲午戰(zhàn)爭,、八國聯(lián)軍侵華戰(zhàn)爭國人從天朝大國的夢中驚醒開始尋求富國圖強的道路,，開始從日本明治維新的成功似乎看到了中國的希望而學習日本、再從俄國的十月革命學蘇聯(lián),、從歐美的市場經(jīng)濟再學歐美,。整個民族都處于不斷學習的進程中。從微觀的電工行業(yè)也折射出我們這個宏大的時代背景,。當堅船炮利的武力征服時代的過去,，品牌征服的時代的到來。當前以國際化的品牌形象與運做策略更能為品牌在中國市場積聚寶貴的資源,，為我們民族電工品牌多一些國際化的準備,，這也符合企業(yè)要以盈利為前提的定義，最終達到內(nèi)外兼修,。光著身子餓著肚子喊抗民族電工品牌的大旗,，在這個與狼共舞的時代無異與義和團高喊刀槍不入的可笑結(jié)局。我們民族電工品牌在商標和品牌形象層面上師夷長技以制夷也是一種策略,，國際電工巨頭不也在不遺余力的推行本土化策略,。但是對于洋化有幾點必須為前提：一、產(chǎn)品的品質(zhì)必須符合中國國家標準,；不符合國家標準的產(chǎn)品無論在品牌上如何洋化,，結(jié)局就在就象外著名牌西服,，內(nèi)不穿內(nèi)褲的荒唐。尷尬的那一天早晚要來,。二,、回避虛假宣傳；近年很多民族電工品牌虛構(gòu)或杜撰自己在國外如何歷史悠久,，隨著歐典事件的暴光,，也為民族電工品牌敲響了警鐘，所以宣傳在形上不要觸犯國家法律法規(guī)與道德層面,，而在神上與國際化接軌,。避免讓自己的企業(yè)在高風險中運營�,！� 　　民族電工品牌今天已經(jīng)步入歐風美雨的浪潮中,，在中國市場經(jīng)濟逐步完善的過程中與擁有成熟市場經(jīng)濟運做經(jīng)驗的國際電工巨頭相比，中國市場的復雜與多變性,，國際電工巨頭還需要時間去適應,，我們還有時間與空間去學會與狼共舞。謹以此文獻給為民族電工品牌發(fā)展而不懈奮斗的國人,�,！　�; 個人分類: 2007|783 次閱讀|0 個評論

電工品牌五千萬的困局: 陳問文 2013-4-26 14:46; 近年以來我們接觸到數(shù)家電工品牌高層的感嘆我們該如何突破，A企業(yè)就是其中的一個代表性例子,，工廠2000平方,，員工300余人，其中銷售團隊10人,，企業(yè)創(chuàng)辦于8年前,，A企業(yè)的老總感嘆自己在五千萬這個坎上已經(jīng)往返了3年，按照A企業(yè)老總的說法這三年自己什么招數(shù)都用上了,，就是沒有大的突破,。相反比自己起步還要晚的企業(yè)反而超越了自己的規(guī)模與銷售額。面對處于五千萬困境發(fā)出感嘆的電工企業(yè)我們總結(jié)歸納了具備以下特征：　　1,、品牌定位處于中低檔次,；　　2、經(jīng)過3年到甚至10年的經(jīng)營,；　　3,、年銷售額5000萬左右徘徊；　　4,、有自己小規(guī)模的銷售團隊,；　　　我們在對A企業(yè)進行管理層溝通與實地調(diào)研中對此企業(yè)的未何不能超越五千萬并結(jié)合其他企業(yè)的狀況提出了幾大癥結(jié)所在。CWWEN西沃電工營銷團隊現(xiàn)對電工品牌處于五千萬困境中存在的癥結(jié)歸納有三：　　一,、管理模式的瓶頸　　很多電工企業(yè)因行業(yè)的門檻比較低,，在幾年前房地產(chǎn)開發(fā)進入快車道時,，憑借幾條槍幾個人就在短時間里完成了原始資本積累，譬如在溫州電工界流行一句話：“沒有聽說誰做電工虧了”,。在企業(yè)的快速膨脹過程中,，很高的發(fā)展速度掩蓋了企業(yè)發(fā)展過程中的管理效率問題，一些早期是高效率的管理方法與習慣隨著企業(yè)的發(fā)展而沉淀累計保留下來,。當?shù)轿迩f這個門檻時開始反作用企業(yè),。從電工行業(yè)的特點來看五千萬這個階段必須導入科學管理意識,。從簡單的進銷存入手,，必須建立初步的規(guī)范體系。能夠在內(nèi)部建立初步規(guī)范的管理系統(tǒng),，以制度去解決企業(yè)管理中基本料,、工、費管理,。建立起一個基本穩(wěn)定的后院,。擺脫人治帶來的一些本不應該發(fā)生的問題牽制了企業(yè)的精力（我們這里可以說是老總的精力）。曾經(jīng)有一家企業(yè)發(fā)老保用品都要老總親自上陣,。這家企業(yè)的經(jīng)營狀況自然可以預見,。人的精力是有限的特別是企業(yè)的老總，多顧一下此必然失顧一下彼,。在以往認為是自己成功的法寶應該考慮換掉了,。然而模式的變革雖是給企業(yè)帶來長遠發(fā)展的平臺，在這個過程中是痛苦的,，就向穿慣了背心的人突然要他穿西服一樣,，光腳突然要穿皮鞋的道理一樣。短期內(nèi)對新的變革抵觸的,、歪曲的,、反對的自然會出來，況且在這個過程中似乎看不到立竿見影的效益,。往往很多企業(yè)的老總在堅持一段時間后自然在不知不覺中讓自己的企業(yè)又回到了原來的狀態(tài)中,。A企業(yè)的老總就有幾次反復的經(jīng)歷。好象變革一出臺,，企業(yè)就狼煙四起怨聲載道,，折回來又風平浪靜。也有企業(yè)老總以經(jīng)理人這張牌來推行變革,，但是失敗居多,。因為從本質(zhì)上來看企業(yè)的老總自己就在回避改革的問題。所以處于這一階段的電工企業(yè)的管理模式的變革是掌握在企業(yè)的老總手中,，也就是命運是掌握在自己的手中,。企業(yè)的老總是船長您能看到這個船的風險在哪里,，這個船在原地不動，還是在后退,。今天我們一些電工企業(yè)還能生存在如同評價1991的聯(lián)想驚人的效益,驚人的混亂這種環(huán)境中,，可能在未來的明天隨著電工行業(yè)推行精細化管理的外資品牌的進入，我們的一些企業(yè)將會在溫水中退出行業(yè)的歷史舞臺,�,！　� 　　二、品牌發(fā)展的局限性　　上世紀90年代電工行業(yè)基本處于產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段,，很多的企業(yè)只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來了就不難銷售,，營銷4P的組合基本上是粗糙的初級階段，在這一階段成長起來的企業(yè)沒有經(jīng)歷過系統(tǒng)的變革必然出現(xiàn)發(fā)展的瓶頸,。具體的制約有產(chǎn)品的研發(fā)設計水平,、營銷渠道的建設、營銷團隊的管理均屬于粗放型,。特別最大的障礙是營銷渠道的老化,、家族朋友的特殊化這是最致命的。筆者曾經(jīng)眼見一個全是老總的皇親國戚的市場從鼎盛到?jīng)]落的可惜過程,。因為要去解決這些利益纏繞紛爭的問題實在需要太大的勇氣與決心,。特別是對企業(yè)老總的決心是一重大考驗。于是在這種環(huán)境中,，一些企業(yè)的老總自感積重難返,。便也自由其發(fā)展。企業(yè)的便在不適合市場變化的模式中逐步失去份額或裹足不前,。在這種情況下一些企業(yè)的老總開始嘗試另辟捷徑啟動新的品牌戰(zhàn)略,。但是在管理主體沒有產(chǎn)生大的變革的情況下，只又開始了新的輪回,�,！　� 　　三、企業(yè)人才的匱乏　　通過電工行業(yè)完成原始資本積累的創(chuàng)業(yè)老總們,，當年憑借幾個人幾條槍打下的江山,，自然在企業(yè)里少不了小姨子小舅子為代表為企業(yè)發(fā)展付出汗馬功勞的家族成員。中國人是講感情的,，自然在富貴之后不能將他們杯酒釋兵權(quán),。相反在企業(yè)里要身居要職，或要害的位置,。這也是中國民營企業(yè)的家族管理的共性,。我們也主張舉賢不避親，但是家族成員中是賢才但是能處理好與外來的人才的和諧相處的不多,。因為從外來人才的視角來看,，家族成員的頭頂上總有一頂特殊的帽子戴在頭上,，在參與決策的過程中自然不可避免的增加他們的權(quán)數(shù)。于是在此氛圍中的外來人才自然感覺處處小心,，長此以往必將影響企業(yè)管理的民主氛圍,。造成好的人才留不住，一般來講職業(yè)化程度越高的人才無法適應,。這樣企業(yè)就無法吸引或留住人才,。這樣企業(yè)必然走向近親繁殖-家族化的惡性循環(huán)。外來人才無法突破這一堅冰,。也正是近年來很多的民營企業(yè)找不到好的人才,，而職業(yè)經(jīng)理人找不到好的發(fā)展空間而互相抱怨。解決的主動權(quán)利在于企業(yè)的老總,，因為相對來講外來的人才是弱勢位置,，只有企業(yè)的老總強烈意識到變革的迫切性,，才能為職業(yè)化程度高的人才創(chuàng)造一個良好的平臺,。　　世界的歷史告訴我們所有自上而下的維新變革大多能成功，而自下而上的改革大多以失敗而告終,，如德國的鐵血宰相俾斯麥,、日本的明治維新，中國的百日維新,、王安石變法,。歷史如此，企業(yè)亦如此,。電工品牌五千萬的困局的突破在于企業(yè)的老總能借助外部的力量以強勢推動的決心去順勢而為,。; 個人分類: 2006|633 次閱讀|0 個評論

Web2.0時代看電工營銷: 陳問文 2013-4-26 14:44; 隨著網(wǎng)絡應用日益豐富，網(wǎng)民需求日益擴展,。網(wǎng)民要求以自我為中心來重新整合內(nèi)容,、娛樂、商務,、通信及其它種種個人應用,，以博客、播客,、網(wǎng)絡雜志及網(wǎng)絡社區(qū)為代表的Web2.0代替Web1.0登上了舞臺并逐漸成為主角,。2006年是Web2.0井噴的一年，中國博客將突破6000萬,，播客將達到150萬,，網(wǎng)絡雜志用戶將超過3000萬，而目前中國1.3億的網(wǎng)民中70%都是網(wǎng)絡社區(qū)的用戶,。Web2.0，正在引領中國互聯(lián)網(wǎng)進入個性服務至上,、個人門戶盛行,、以個人為中心的新時代。面對以信息技術為基礎的的電子商務時代的迅猛發(fā)展必將帶來中國消費觀念的大變革,。處于這一是時代背景下的電工行業(yè)必將帶來深遠的影響。現(xiàn)就電子商務時代的到來對電工企業(yè)在營銷領域的影響分析如下：　　傳統(tǒng)制造商+網(wǎng)絡知名度推廣的過去階段　　目前電工企業(yè)的在在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷上基本上屬于這一階段,，采取建立企業(yè)的網(wǎng)站,、注冊關鍵字排名、注冊B2B,、B2C網(wǎng)站的會員,，自建VIP會員客戶信息采集系統(tǒng)等方式進行品牌知名度的推廣。然后借助傳統(tǒng)的營銷渠道與通路成員解決物流與資金流的的循環(huán),。并不是完全意義上的電子商務模式,，只是借助將互聯(lián)網(wǎng)做為一媒介載體進行品牌推廣，充當經(jīng)典營銷理論中的一個 Promotion的一個載體角色,。物流與資金流基本上是在網(wǎng)下交易的,，只是建立了一個信息采集與處理系統(tǒng)。在電工行業(yè)里即使這種初級階段還有很多企業(yè)并沒有意識到其重要性,，筆者經(jīng)常瀏覽一些電工企業(yè)的網(wǎng)站,，其中不乏國內(nèi)知名品牌存在：沒有網(wǎng)站、信息陳舊（有的自網(wǎng)站上傳開始就沒有更新）,、網(wǎng)頁設計與制作水平低,、網(wǎng)站呆板互動性差等等。這些現(xiàn)象從品牌傳播的角度來看其能帶來的品牌美譽度應該是負面的,。是在做減法,。據(jù)2006年7月CNNIC中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告顯示：82.6% 的網(wǎng)民獲取信息的途徑是通過網(wǎng)絡.隨著網(wǎng)民數(shù)量的快速膨脹,網(wǎng)絡必將對有電工消費需求的目標群體帶來全新的影響,很多網(wǎng)民網(wǎng)上收集信息，網(wǎng)下在傳統(tǒng)的渠道中購買,，所以網(wǎng)絡在消費者的購買決策過程中充當重要的因素,。如果通過網(wǎng)絡傳播正面的信息必將對企業(yè)帶來正面的收益,反之則是負面效應。所以電工企業(yè)應該重視這一變革帶來的機遇與挑戰(zhàn),。　　傳統(tǒng)渠道商+網(wǎng)絡購物功能應用的將來階段　　因網(wǎng)上購物者們往往會考慮網(wǎng)上電工商品的價格,，質(zhì)量，網(wǎng)站的信譽度,，支付的安全性,，送貨時間，售后服務等因素影響,。直接從通過電工企業(yè)的網(wǎng)站上購買的可能性很低,，況且從企業(yè)的層面來講，一個電工企業(yè)的網(wǎng)站不可能提供其他品牌的產(chǎn)品供應用戶選擇、比較購買,。所以這將必須促使一些原來傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商進行轉(zhuǎn)型,，走電工多品牌傳統(tǒng)渠道經(jīng)營+網(wǎng)絡購物階段。目前也有一些渠道經(jīng)銷商開始嘗試這一模式,。但還是因為面臨網(wǎng)絡購物的的共同缺陷即安全性,、信譽度的制約，導致大部分是固定場所經(jīng)營,、網(wǎng)上下單,、送貨上門、驗貨付款的模式在運作,。所以在這一階段筆者認為電工產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷只有渠道經(jīng)銷商能夠運作起來,。廠家尚不具備進條件。況且我們的國內(nèi)大部分電工生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡營銷處于Web1.0時代,，甚至Web1.0時代都沒有,，所以網(wǎng)絡購物電工生產(chǎn)廠家是難以承受之重。只有渠道經(jīng)銷商來完成這一階段的變革或電工生產(chǎn)廠家與渠道經(jīng)銷商合作完成,�,！　　　� 　　傳統(tǒng)制造商+電子商務時代的未來階段　　人類的感覺分視覺、聽覺,、膚覺（溫度覺,、觸覺、痛覺）,、味覺和嗅覺，電子商務是一以IT技術導向而推動,。目前互連網(wǎng)技術解決了視覺,、聽覺，盡管目前還沒有報道顯示發(fā)明了另外三種感覺的解決方案,，但是互聯(lián)網(wǎng)的這兩大解決方案給營銷領域帶來革命性的變化,。MSN、QQ即時通訊的應用,，大大地降低了交易成本和交易時間,、并弱化交易空間的局限性。如果IT技術的發(fā)展解決了另外三覺必將帶來更大規(guī)模更徹底的網(wǎng)絡營銷革命,。如果處于有工業(yè)品與消費品雙重特征的電工產(chǎn)品在中國歷經(jīng)制造商,、渠道商的快速整合，主體數(shù)量的大大減少,，消費者的消費觀念趨于理性,，市場經(jīng)濟的法制逐步健全，行業(yè)進入壟斷競爭階段,。此時必然進入電子商務的黃金階段,。擁有良好品牌美譽度的電工企業(yè)完全可以采取B2C模式在自己的網(wǎng)站上完成交易,。所以電子商務時代的到來時間進程在電工行業(yè)取決于行業(yè)的整合程度與電子商務在中國的發(fā)展程度雙因素。隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，新一代的年輕的網(wǎng)民逐步成長為消費主體,，相信在這一代人的消費觀念將與上有一代的有顯著的區(qū)別，那就是網(wǎng)絡的影響力將對他們的購買決策產(chǎn)生重大的影響,。　　結(jié)尾：　　在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天,，網(wǎng)絡的力量在影響著營銷，電工行業(yè)的企業(yè)需要重視網(wǎng)絡帶來的變革,，無論你的企業(yè)處于哪個階段,，應該面對因網(wǎng)絡帶來的一個全新的營銷變革，應該充分利用好這個工具,，最基本的提醒多更新網(wǎng)站內(nèi)容,，不要讓網(wǎng)民看見你的品牌一年四季就穿一件外套、甚至還是幾年前的那件破棉襖,。因為電工產(chǎn)品的關注度低,、登陸你的網(wǎng)站的只有三類：對你品牌感興趣的顧客、競爭對手,、自己人,。; 個人分類: 2006|755 次閱讀|0 個評論

電工行業(yè)無營銷？: 陳問文 2013-4-26 14:43; 4年前,，曾經(jīng)和中國十大策劃大師之一的A大師在上海一次交流中,，A大師講電工行業(yè)無營銷。幾年后的今天回味這句話感觸頗多,，幾年的電工行業(yè)的營銷管理與咨詢實踐,，感覺具備耐用消費品和工業(yè)品雙重特征電工產(chǎn)品有營銷，而且其難度不亞于快速消費品,，從某些方面來講其難度要大于快速消費品和普通耐用消費品,。更需要建立一套符合電工行業(yè)營銷理論操作體系，單純借鑒快速消費品或耐用消費品的營銷操作模式均不可取,。以下將從幾個方面進行對比分析,。　　　　難點一：低消費頻率品牌建設　　電工產(chǎn)品在中國每年的市場容量90%以上是靠房地產(chǎn)市場的發(fā)展而帶來,，是與房地產(chǎn)高關注度的行業(yè),，其高關注度也就具備了房地產(chǎn)業(yè)的長耐用周期的特征。以住宅商品房為例在70年內(nèi),，一般來講平均消費消費不超過3次,。筆者曾經(jīng)在上海的一套老別墅中看到一個約20世紀初的安裝的開關尚在正常工作。合格的電工產(chǎn)品使用年限長，重復購買頻率低,，日常關注度低,，消費者行為介與感性與理性之間。因為購買頻率低,，消費者對品牌的忠誠度低,，由于低關注度，傳統(tǒng)的品牌推廣方式在此弱化,。如大眾傳媒,、口碑傳播均不能帶來品牌建設的長遠效應。加上中國市場的多元多層次化的特征,，往往很多的電工品牌是曇花一現(xiàn),，就不見蹤跡了，究其原因不難發(fā)現(xiàn)行業(yè)的自身個性特點決定了品牌建設不能依照快速消費品或耐用消費品的品牌建設規(guī)律去運作,。必須思考一套新的品牌建設理論去操作,。既要吸收快速消費品運作模式也要借鑒耐用消費品的運作模式來運作。但如何借鑒,，又如何把握最難的度的問題,。CWWEN西沃電工營銷團隊在運作實踐過程中從宏觀上總結(jié)提出：電工品牌運作要遵循特定的時間、特定的地點,、特定的方式采取即時營銷的品牌建設策略,。解決品牌建設中的因低消費頻率、低關注度而造成品牌建設投入與產(chǎn)出比例不對稱問題,。讓品牌既有活力又有耐力,。縱觀近年電工行業(yè)風云變幻,，多少將快速消費品營銷模式到入電工行業(yè)的品牌走廣告大投入,、掃街鋪貨，弄的塵土灰揚,，結(jié)果往往在資源耗盡堅而不久的過程中轟然倒下或茍延殘喘。也不乏采取耐用消費品的營銷操作模式而企業(yè)發(fā)展緩慢裹步不前的案例,。電工行業(yè)這一低關注度的產(chǎn)品更多需要采取符合行業(yè)個性的營銷模式來推動品牌的建設,。　　難點二：分散的營銷渠道管理　　電工產(chǎn)品的渠道面廣，直銷有類似工業(yè)品的工程項目的招標采購,，分銷有是通過裝飾建材市場,、五金市場、建材超市,、家裝公司,、馬路一條沿街中的燈具店、電線批發(fā)店、五金批發(fā)店,、水暖店,、甚至雜貨店去銷售。渠道分散,，渠道成員背景復雜,。需要打交道的有設計院的高工也有穿著汗背心的街頭小店主。既要能高談宏觀調(diào)控國家政策又要能脫下上衣甩開膀子與小店主稱兄道弟干杯,。針對渠道成員有法人也有自然人不同對營銷渠道管理者提出了更高的要求,。筆者曾經(jīng)有一下屬因未參加一縣級分銷商的50大壽的宴請，3個月后關系惡化,，導致年銷售10萬的分銷商流失,。人無完人很多營銷人員也有自身的性格特點與處事風格，有的適合同法人類的客戶打交道,，語言得體,，處事有度。而同自然人類的客戶打交道則讓客戶感覺不冷不熱,。反之,，同自然人打慣了交道的營銷人員又碰到法人客戶有怯場。要想面面具到的人很難求,，所以電工行業(yè)的營銷渠道必須從宏觀上著眼,，微觀上著手，配備針對不同的客戶群體選派合適的營銷人員,。另外針對渠道的管理要考慮一些次要因素,，南北方客戶的文化及性格的差異性，營銷人員本土化是否可行性,，性別的差異性等,。幾年前筆者一下屬曾在北方一城市前往一設計院搜集工程設計信息，負責設計項目的是一男性50余歲的高工,，男性營銷代表登門三次未果,，后派一剛畢業(yè)的女性營銷代表半天就出結(jié)果了。電工市場的渠道復雜性也對行業(yè)的營銷管理者用人提出了更高的要求,，因企業(yè)的資源制約雖不能象孟嘗君食客三千那樣擁有眾多的下屬,，但是作為營銷的管理者不得不思考因渠道的復雜性而考慮用人的差異性。所以在前幾年中國電工行業(yè)的幾個知名品牌曾經(jīng)出現(xiàn)三至四百人規(guī)模的直屬營銷隊伍,。再橫向一看：筆著現(xiàn)有一友就職于國內(nèi)板式家具位列前三甲的品牌,，目前他們只有20-30人直屬營銷人員，年銷售3億元左右,，他講他的工作內(nèi)容是設立專賣店代理,，陳列指導,、開展會、搞促銷就這幾塊,，渠道非常扁平化不用再設二級分銷,，一個省幾個專賣店代理商，很輕松也很專注,。筆者曾經(jīng)所在的一家電工企業(yè)全國所有分銷網(wǎng)點有2萬多個,，如此龐大的群體一年一個問題也就每天就會發(fā)生近600個問題需要解決了。正是營銷渠道的分散性,、復雜性也造成中國電工行業(yè)的品牌目前在國內(nèi)市場單純電工產(chǎn)品年銷售沒有突破5億的的品牌誕生,。　　　　難點三：品牌發(fā)展空間的困惑　　目前靠電工行業(yè)起家的知名品牌幾乎100%的走向了多元化,，多元化涉及燈具,、建材、房地產(chǎn),、酒店等領域,，其中高相關度的燈具、建材領域居多,，正是電工行業(yè)的利潤空間促使他們能夠在較快的時間里完成企業(yè)的原始資本積累,。但是因為營銷渠道的分散性與復雜性，不能在短時間內(nèi)一支獨大,，在世界500強,、中國500強的光環(huán)輿論氛圍中，一味追求大,，使已經(jīng)成長的電工企業(yè)面臨發(fā)展開始浮躁走向多元化,。很多企業(yè)在多元化后變成大而不強，簡單的道理企業(yè)存在的最終目的是強是贏利卻在此變的次之了,。如何解決這些發(fā)展戰(zhàn)略中的瓶頸問題,？電工業(yè)內(nèi)一句近似笑話的事實，賣一臺CRT電視機還不如賣一戶家裝開關賺錢多,。國外眾多的電工巨頭無不是近百年的專業(yè)專注經(jīng)營成就了今天的大鱷,。在中國房地產(chǎn)迅猛發(fā)展的今天，國外電工巨頭都虎視中國的市場,，而我們的民族電工品牌卻看國內(nèi)市場如雞肋,。正是在今天的中國還有一些暴利誘惑的行業(yè)，時刻如同誘惑著電工品牌的高層們涉足,。而國外的電氣巨頭高度專業(yè)進軍中國市場，試假如羅格朗用收購TCL國際電工的16.9億資金去注冊一家房地產(chǎn)公司進軍房地產(chǎn)領域,，在中國房地產(chǎn)領域的實力也能靠前,。歷經(jīng)過成熟市場經(jīng)濟考驗的的跨國品牌也許比我們民族品牌有更多的理性,，隨著中國市場經(jīng)濟的成熟看似藍海的暴利行業(yè)將會快速的消失，到那時我們手中還剩下什么大牌可以出,。這值得我們反思,。　　　　快寫完此文,，回首看A大師的那句話：“電工行業(yè)無營銷”,。似乎又有點哲理，介于耐用消費品和工業(yè)品之間的電工產(chǎn)品的營銷正如同太極無形,，在中國市場由不成熟走向成熟的過程中,，留下給營銷人發(fā)揮空間是很大。需要更多的電工營銷人去探索與實踐,。; 個人分類: 2006|1291 次閱讀|0 個評論

H電工品牌運作手記: 陳問文 2013-4-26 14:42; 2003年的春天,，一個偶然的機會，我們接觸了H品牌的老總,，一番融洽的交流后,，很快就確定了咨詢項目的合作，為此我們開始了三年的全程咨詢合作的歷程,。自2003年始H品牌先后推出八大系列的墻壁開關插座系列產(chǎn)品,，并已形成覆蓋中國大陸200多個城市的營銷服務體系，2005年正式啟動服務于東南亞,、中東,、歐洲的ODM業(yè)務亞太制造基地。因其高速發(fā)展,，讓溫州電工行業(yè)矚目,，三年過去了，在這三年當中我們與H品牌品牌的高層經(jīng)歷了面對新的市場環(huán)境變化一次次新的挑戰(zhàn),，回想起來值得總結(jié)與思考,。謹以此文概要記錄三年的歷程。　　一,、H品牌品牌的溯源　　H品牌的前身系XX電器XX電器在2001年前整體的運作模式為粗放型,，基本上是公司的高層直接參與市場營銷，以溫州的地域紐帶,，大部分產(chǎn)品采取OEM方式進行生產(chǎn),，企業(yè)發(fā)展緩慢。有鑒于此啟動H品牌,。經(jīng)過2年的基礎工作,，到了2002年底，擺在公司高層面前的一個問題：采取何種營銷模式進行推廣,？2003年的春天我們的正式介入,，開始了H品牌的的運作序幕,。　　　　二,、完成H品牌的基礎工作　　品牌的理念提煉,，與公司發(fā)高層充分溝通的基礎上確定了倡導“三品合一”的理念，并建議在美國NewYork設立產(chǎn)品研發(fā)信息中心,。建立快速的歐美產(chǎn)品設計趨勢的信息反饋系統(tǒng),。首批投放市場的產(chǎn)品即全面通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證和中國的CCC強制認證�,！　� 　　三,、H品牌品牌運作過程的的要素把握　　H品牌快速發(fā)展的歷程中，我們與公司的高層在實際的運作過程中確定六大節(jié)點的戰(zhàn)略目標以保持品牌的快速擴張,。　　1、戰(zhàn)略——專注聚焦　　H品牌自設立開始一直秉承“三品合一”,，“好生活好電器”的經(jīng)營理念,，而且將企業(yè)的發(fā)展目標定為10年之內(nèi)以高度注意力關注中國的墻壁開關插座市場，形成了對墻壁開關插座市場快速敏銳的信息捕獲與處理系統(tǒng),。很多的墻壁開關品牌在初步運作成功后都考慮到分攤固定成本和利用渠道的兼容性面多元化,，往往如此在主業(yè)不強的前提下，削弱了企業(yè)的競爭力,，最終是項目多而不強的,。通過高度聚焦開關插座行業(yè)的戰(zhàn)略目標，然后展開了縝密的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)術組合,。使企業(yè)的資源在聚焦原則下產(chǎn)生快速裂變增值,，每年產(chǎn)生的利潤全部投入企業(yè)的滾動發(fā)展。　　2,、團隊——投資非成本　　目前我們很多企業(yè)將引進高素質(zhì)人才而付出的代價視為企業(yè)的成本,，而H品牌則視為企業(yè)的投資。在此觀念的指導下,，H品牌引進了行業(yè)內(nèi)一大批知名品牌的營銷,、技術、生產(chǎn)高級人才,。為企業(yè)的高起點發(fā)展奠定了堅實的平臺，同時以此快速的切入行業(yè),，避免了在發(fā)展中摸索而走彎路,。隨著H品牌的高速發(fā)展，一大批行業(yè)知名品牌的各類優(yōu)秀人才都加盟了H品牌團隊,。H品牌在企業(yè)的快速發(fā)展過程中堅持“產(chǎn)品,、人品、廠品”三品合一的企業(yè)文化導入,，使公司整個團隊充滿活力,，互相協(xié)作，靈敏地適應國內(nèi)市場的快速變化,。　　3、產(chǎn)品——同層差異化　　H品牌在產(chǎn)品設計研發(fā)的投入很大,，在短短的幾年時間內(nèi)H品牌就開發(fā)了8個系列產(chǎn)品,，在國內(nèi)也是罕見的，極大地滿足了中國市場的巨大差異化,，使眾多的經(jīng)銷商只要經(jīng)營H品牌的產(chǎn)品就基本能滿足同層面不同客戶的需求,。在產(chǎn)品外形設計H品牌已累計獲得外觀專利8項，其中部分系列產(chǎn)品成為電工行業(yè)其它品牌競相模仿的對像,。在產(chǎn)品開發(fā)上遵循以市場上來到市場上去的原則,，采用PRO-E、UG等先進的三維軟件進行工業(yè)設計,　三維效果圖后再進行市場調(diào)研,在充分論證的基礎上進行設計開發(fā).在產(chǎn)品品質(zhì)控制上H品牌嚴格按照國家標準實驗室的要求,購買了開關插座壽命測試儀,、耐壓測試儀,、溫升測試儀、延時開關測試儀等一系列的精密測試儀器設備,，確保每一個出廠產(chǎn)品的合格,。　　4,、形象——藝術生活化　　H品牌的創(chuàng)始對品牌形象是以技術態(tài)度來打造,，創(chuàng)立初期就與當?shù)刂钠矫嬖O計機構(gòu)合作。使企業(yè)的平面設計元素滿足了企業(yè)發(fā)展的第一階段需要,。2004上7月考慮到品牌第二階段的發(fā)展需要,，H品牌與新加坡著名的Cresta平面設計機構(gòu)全面合作，從產(chǎn)品的包裝,、網(wǎng)站,、公司內(nèi)部的VI要素、終端的展示系統(tǒng)進行全面的更新,。品牌整體的形象實現(xiàn)質(zhì)的突破,，同時在終端市場加大投入，以打造一流的終端形象為原則,，展開了品牌形象的全面提升工程,。就連新加坡Cresta設計機構(gòu)的CEO　Cresta先生也由衷地贊嘆：“H品牌營銷決策層對品牌形象達到了苛求的境界,。”　　　　5,、渠道——量變再質(zhì)變　　自2003年初開始H品牌就實施為期二年的營銷網(wǎng)絡的干線建設,，截止到2004年底已經(jīng)成功的開發(fā)了中國大陸260個城市的代理商。到2005年整個H品牌渠道建設圍繞著支線展開,，同時對渠道進行了優(yōu)化,。一大批首次合作單系列銷量突破40萬的地區(qū)級代理商脫穎而出。2006年H品牌年度重點依然是營銷網(wǎng)絡的優(yōu)化,，通過網(wǎng)絡的優(yōu)化,，淘汰了部分不適應公司發(fā)展的代理商，拓展銷售渠道的深度與廣度,。為公司的下階段高速發(fā)展打下良好的基礎,。　　6、速度——發(fā)展中突變　　自2004年下半年隨著電解銅,、塑料等原材料的大幅度上揚,，開關插座行業(yè)面臨著巨大的壓力，眾多的電工企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn),、停產(chǎn),。H品牌卻著眼品牌的長遠發(fā)展，以此為契機展開了一系列的促銷活動,，深受廣大經(jīng)銷商的好評,。在H品牌的幾年發(fā)展過程中，H品牌堅持只有高速發(fā)展的企業(yè)才能適應當今瞬息萬變的中國市場,。所以在H品牌用4年時間走完了大多數(shù)傳統(tǒng)電工企業(yè)發(fā)展需要10年或更長時間的路,。以快速發(fā)展縮短了與目前市場主流電工品牌的規(guī)模、市場占有率和品牌建設的差距,。為H品牌全面參與下階段更加激烈的市場競爭贏得了時間與舞臺,。同時也為經(jīng)營知名品牌利潤空間日漸縮水的經(jīng)銷商提供了一個享受品牌快速成長而帶來豐厚利潤的機會。這也是越來越多的知名品牌優(yōu)秀經(jīng)銷商不斷加盟H品牌共同發(fā)展的原動力,�,！　　� 　　綜上所述，從H品牌的發(fā)展歷程來看,，民族電工品牌要在國際電工大鱷品牌大舉進入中國市場的背景下?lián)碛幸幌�,，時至今日電工行業(yè)的品牌的塑造更需要進行系統(tǒng)的營銷策劃與推廣控制。相信在未來的幾年在此方面做的比較好的品牌必將有資格與資本在激烈的市場競爭中浮出水面,�,！　�; 個人分類: 2006|539 次閱讀|0 個評論

民族電工品牌如何突圍？: 陳問文 2013-4-26 14:42; 前言：　　2006年3月30日，法國施耐德電氣與德國莫頓公司簽署了一份并購協(xié)議,。通過此次并購,，對施耐德電氣進入歐洲最大的德國低壓安裝和控制系統(tǒng)市場有著重要的意義。莫頓公司是設計,、生產(chǎn)和銷售全面種類的中高端部件的接線裝置（底座,、防風雨開關等），同時也為照明,、接通,、高壓交流電和安全應用提供控制產(chǎn)品和系統(tǒng)。在2005年,，莫頓公司的銷售額接近1億歐元，其中德國之外的業(yè)務收入占30% ,。自此施耐德電氣在中國已經(jīng)擁有梅蘭日蘭,、奇勝、莫頓等多個開關面板專業(yè)品牌,�,！　� 　　看到這則消息，回顧一下近年電工行業(yè)發(fā)生的并購事件,，從施耐德收購奇勝,、羅格朗收購TCL國際電工，施耐德收購莫頓,，另外幾大國外的電氣巨頭也在中國物色合適的收購目標,。可以清晰地看出在中國電工中高端的競爭層面已經(jīng)初步形成了整合的格局,。位處于中低端的民族電工品牌的將如何面對這一新的競爭環(huán)境,，CWWEN西沃電工營銷團隊在為民族電工品牌所做的服務案例中，很多民族電工品牌的高層都感覺比較困惑,，這個行業(yè)還能走多久,，自己的品牌還能走多久？將如何面對,？CWWEN西沃電工營銷團隊針對目前的現(xiàn)狀提出了以下幾點宏觀的應變戰(zhàn)略供民族電工品牌參考：　　　　一,、品牌創(chuàng)新分庭抗禮　　目前，電工行業(yè)的國外品牌極力追求品牌本土化,，只有為數(shù)不多的品牌尚在國外設計生產(chǎn),，受成本的因素影響，他們也會在未來的幾年內(nèi)考慮本土化,。也就意味著拋去市場定位的因素國外的品牌的制造成本將與民族品牌的制造成本差距逐步縮小,。民族電工品牌普遍定位于中低端。產(chǎn)品的贏利空間無法與國外的品牌抗衡。而目稍有影響力的民族品牌又受到營銷渠道的退化的困擾,，渠道成員的利潤空間大幅度縮水,，渠道的忠誠度下降。盡管可以采取一些營銷技術性處理增加渠道成員的贏利空間,，但終究不是長遠之計,。對處于這一狀態(tài)中的民族電工品牌，要考慮實施品牌創(chuàng)新的策略,。首先：產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新,。以目前中國電工產(chǎn)業(yè)的制造技術水平與國外基本能夠接軌，只是在裝配的自動化水平稍遜,，但中國的勞動力的工資水平能夠平衡這一差距,。也就意味著民族電工品牌在產(chǎn)品的精密度上只要在產(chǎn)品的模具制造、注塑的設備前期投入加大,，在與工藝與品質(zhì)嚴格控制,，能做出與國外品牌的同質(zhì)產(chǎn)品因為在技術上不是問題，目前國外的知名的電工品牌有不少在中國ODM制造也正說明了這一點,。其次：品牌形象創(chuàng)新,。民族電工品牌受歷史原因影響普遍存在品牌形象老化，品牌形象低端化的現(xiàn)象,，與國外的品牌差距巨大,。目前珠三角的少數(shù)品牌意識到這些問題，并在逐步的改進中,。從目前的國內(nèi)電工市場來看,，我們民族品牌的終端展示物料的成本投入與國外品牌的展示投入成本幾乎是一致的，但效果相差甚遠,，以出樣板為例,，材質(zhì)無非是亞克力或雪弗板，但是除去品牌影響力的因素外,，更大的是形象設計差距,，可以這樣的去理解：效果是80%的設計，20%的制作材質(zhì),。當然這其中還有形象傳播的人為控制問題,，以合適的標準在合適的地方展示合適的道具。　　完成產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新和品牌形象創(chuàng)新這一基礎工程后,，還要輔以價格策略,、渠道策略、廣告策略的創(chuàng)新,，當然這是一個系統(tǒng)的工程,，民族品牌歷史原因的制約，可以采取漸近式的維新變革，或激進式的休克創(chuàng)新變革,，這要依據(jù)民族品牌的歷史與現(xiàn)狀采取適合自己的變革策略,。二、韜光養(yǎng)晦,、曲線救國　　商務部中國對外貿(mào)易形勢報告（2006年春季）》顯示,，2006年一季度，中國出口額達到1973億美元,，同比增長26.6%,。其中，機電產(chǎn)品出口1145.8億美元,，占出口總額的58.1%,，同比增長34.2%。近三年來電工產(chǎn)品的出口快速增長,，這樣也為民族電工品牌的發(fā)展提供了一個機遇,，在長三角的民族電工品牌很多企業(yè)轉(zhuǎn)型替國外品牌ODM進行代工，其中不少品牌或獲取了不菲的業(yè)績,。民族電工品牌如果具備強大的制造優(yōu)勢可以考慮向此方面進行突破。通過“深挖洞,，廣積糧,、不稱霸”為民族品牌發(fā)展積聚寶貴的資源，因為同國外的品牌相比最大的劣勢是在企業(yè)的資源無法同國外的品牌抗衡,。當然必須清醒的認識到替國外的品牌進行ODM代工是頭頂上懸掛的達摩克利斯之劍,，因為資本的逐利的特性決定，成本永遠追求最低化,。另外,，歐盟近日發(fā)布的2005年RAPEX年度報告，在被通報的危險產(chǎn)品中,，"中國制造"占盡半數(shù),，其中電氣產(chǎn)品首當其沖，所占比例多達34%,。這些被RAPEX列入黑名單的產(chǎn)品要么被責令召回,，要么被撤除市場，不僅制造廠商要承擔相當大的經(jīng)濟損失,，"中國制造"的聲譽也受到不小的負面影響,。在經(jīng)濟快速增長的現(xiàn)階段，中國出口企業(yè),，特別是電氣行業(yè),，急需控制風險。 KEMA預計，2006年中國出口到歐盟的電氣產(chǎn)品被召回的數(shù)量可能達到 156件,，為前兩年的總和,。為了引起出口商的充分重視，KEMA對電氣產(chǎn)品及召回原因進行了分類統(tǒng)計,。分析結(jié)果顯示,，2006年被召回的電氣產(chǎn)品中，最多的將是照明產(chǎn)品,，估計會有175件,；而最主要的召回原因仍將是容易發(fā)生觸電的危險，其中線纜的不安全因素最需要引起注意,，其比例可能達到21%,。這也為民族電工品牌的出口敲響了一個警鐘，在利益與品質(zhì)的對弈中應該多一些長遠的思考,。　　隨著越南,、印度的制造優(yōu)勢在緩慢的凸現(xiàn)，也許有一天將會轉(zhuǎn)移到成本更低的國外,。所以民族電工品牌應當謹記：民族的才是世界的,。只要擁有自主品牌才是企業(yè)百年基業(yè)的前提，否則永遠將是太阿倒持,，決定自己命運的是別人,。　　　　三,、重心下移,、決勝農(nóng)村　　目前中國尚有9億多的農(nóng)村人口，隨著新農(nóng)村建設,，農(nóng)村的城鎮(zhèn)化的速度加快,，這里潛在著一個巨大的市場，筆者近幾年在農(nóng)村市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，實際上農(nóng)村的消費者在購買電工產(chǎn)品實際的成交價格不比城市低,，甚至比城市的高。究其原因在于流通的環(huán)節(jié)過多,，造成大量的低端產(chǎn)品在農(nóng)村橫行,。加上農(nóng)村質(zhì)監(jiān)監(jiān)管的力度薄弱，時有偽劣產(chǎn)品事件暴光,。給人的映象是就是低端,，于是造成眾多有影響力的民族品牌在做營銷計劃時忽略農(nóng)村市場。當然進入農(nóng)村市場是一個系統(tǒng)的營銷研究過程,，受物流因素制約,，如何能夠在農(nóng)村市場實現(xiàn)重大的突破,，這也是目前CWWEN西沃電工營銷團隊正在研究的一個課題。國內(nèi)有影響力的民族電工品牌在一級,、二級,、三級市場拼的火熱，是否更多的關注一下四級市場,，可以這樣的預計在未來的五年內(nèi)國外的品牌要想進入四級市場的可能性不大,，國外的品牌在未來的五年內(nèi)主要的目標還是和民族品牌逐鹿于二、三級市場,。所以我們民族的電工品牌在制定營銷策略時應該多關注一下農(nóng)村市場,，以前瞻的思維先入為主的策略必將帶來豐厚的市場回報。　　民族電工品牌與國外的電工品牌爭奪中國巨大的市場而激烈競爭的今天,，我們從感情上來講更希望有更多的民族品牌能夠浮出水面,，類似當年的彩電業(yè)。當然市場競爭是現(xiàn)實和殘酷的,，競爭的規(guī)則是適者生存,，狹路相逢強者勝。我們需要比以往更多的時間去思考民族品牌的出路,，筆者謹以此文為行進中的中國民族電工品牌提供一些參考,。; 個人分類: 2006|483 次閱讀|0 個評論

電工行業(yè)品牌運作誤區(qū)分析: 陳問文 2013-4-26 14:40; 2005年12月9日,TCL集團發(fā)布公告,擬將其直接和間接均持股80%的兩家公司——TCL國際電工公司和智能樓宇公司出售給世界電氣巨頭羅格朗公司,該公司是一家法國公司,是在電氣電工及信息網(wǎng)絡的系統(tǒng)和產(chǎn)品領域內(nèi)的“世界專家”。兩家公司合計轉(zhuǎn)讓價款達到16.9億元人民幣,其中TCL國際電工轉(zhuǎn)讓價為14.57億元,智能樓宇轉(zhuǎn)讓價為2.34億元,。轉(zhuǎn)讓價款將由兩家公司的原股東按持股比例進行分配,由此TCL集團將分得八成,。　　兩家公司從凈資產(chǎn)的角度講,高溢價賣出——賣出了14.57億元的TCL國際電工,截至2004年底的凈資產(chǎn)為人民幣1.36億元,智能樓宇的凈資產(chǎn)則僅為人民幣2000多萬元。由于受讓兩家公司100%股權(quán)的法國羅格朗公司與TCL集團并非關聯(lián)方,分析人士認為,肯出這么高的價錢來收購,就說明標的TCL國際電工公司的資產(chǎn)質(zhì)量和商業(yè)前景是被受讓方所看好的,。　　電工行業(yè)目前尚屬于高利潤產(chǎn)業(yè)，但是自2000年始國內(nèi)不下10家的知名品牌都將品牌延伸到電工領域,，6年后的今天我們再回首看看,，發(fā)現(xiàn)在當年風起云涌中切入電工行業(yè)的品牌90%停產(chǎn)或舉步為艱。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢,？　　CWWEN西沃電工營銷團隊在幾年的專業(yè)咨詢服務的過程中,，碰到很多切入電工行業(yè)的品牌在其運作過程中存在一些重大的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術誤區(qū)案例。因此很多品牌付出了高昂的學費,，曾有數(shù)以千萬計算而兵敗麥城案例,。為此CWWEN西沃電工營銷團隊的專家組對這些品牌的運作逐一進行了案例分析，現(xiàn)將其運作的誤區(qū)總結(jié)歸納有下：　　一,、戰(zhàn)略誤區(qū) 　　切入電工行業(yè)的品牌有兩類企業(yè),，一類是企業(yè)原主營業(yè)務與電工銷售渠道相近或兼容；另一類是完全重新建設銷售渠道,。企業(yè)從一產(chǎn)品領域跨越到另外一個產(chǎn)品領域由原來的視野審美疲勞變的無限開闊充滿誘惑的市場,，但同時也給企業(yè)的高層帶來以下幾種心理狀態(tài),。　　1、心浮氣燥,；眾多案例表明企業(yè)高層進入電工行業(yè)把目標定的很宏偉,，第一年營業(yè)收入要達到多少，第二年的要達到多少,。于是在此目標與相應的利潤誘惑下不惜一擲千金求短,、平、快的方式占領市場,。實際上電工產(chǎn)品屬于低消費頻率產(chǎn)品,，人的一生中平均每家購買不會超過3次，完全依賴新增的市場來帶動行業(yè)的發(fā)展,，與房地產(chǎn)業(yè)的變化起伏高度相關,。品牌的塑造因低消費頻率而低關注度是存在很大的切入空間和機會，但是需要耐心與平和的心態(tài)去經(jīng)營與運作,。　　2,、高估品牌的附加值；2000年以來,，一些國內(nèi)眾多的知名品牌在其主營業(yè)務領域位列行業(yè)內(nèi)前幾名,，享有很高的美譽度。但是切入電工行業(yè)時未有詳細的市場定位分析,，過高的估計自己的品牌附加值,，于是把產(chǎn)品的價格定的奇高，而與之相對應的支撐要素卻大打折扣,，導致產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢不明顯甚至落后于主流,。造成招商難、分銷難,，無法將主營業(yè)務的強大美譽度呈現(xiàn)給終端用戶,，反而對原來主營業(yè)務造成負面影響。二,、戰(zhàn)術誤區(qū) 　　切入電工行業(yè)的品牌在企業(yè)的戰(zhàn)術組合上也存在以下幾種誤區(qū)：　　1,、市場定位失誤；電工行業(yè)也分為高,、種,、低三個層面的市場，企業(yè)在選擇自己的目標市場后,，對三個層次的市場所需要對應的企業(yè)資源是否對稱出現(xiàn)偏差,。不少企業(yè)出現(xiàn)諸于品牌陷入高端價格、中端廣告,、低端產(chǎn)品的現(xiàn)象,，最終導致在步入電工行業(yè)后出師未捷身先死的尷尬境地,。所以切入電工行業(yè)的企業(yè)一定要根據(jù)企業(yè)的資源狀況決定自己選擇的目標市場，使企業(yè)的資源與目標市場相匹配,。　　2,、團隊組合誤區(qū)；CWWEN西沃電工營銷團隊曾經(jīng)接觸到某一品牌在準備切入電工市場時,，其高薪聘請了產(chǎn)品的研發(fā)設計人員,，而沒有電工行業(yè)營銷人員參與的情況下，只是在附近的幾個城市做了簡單的市場調(diào)研,，就投入巨資開出模具生產(chǎn)出產(chǎn)品,，后來發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的外觀款式早已非主流，一推向市場就遭遇滑鐵盧,，損失慘重,。切入電工行業(yè)的企業(yè)在電工行業(yè)項目團隊組合上要充分考慮營銷與研發(fā)技術互相配合，缺一不可,。力爭產(chǎn)品在推向市場時至少要使產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢入主流,，不能閉門造車、沒有科學的市場調(diào)研情況下盲目推出自己的產(chǎn)品,。另外一些企業(yè)從用人的角度出發(fā)在項目團隊組合設計上存在問題,，用原來企業(yè)的老員工滲透到電工項目團隊中達到牽制的目的。這些做法在崗位職能設置不當?shù)那闆r下勢必增加企業(yè)的內(nèi)耗,。甚至出現(xiàn)外行領導內(nèi)行,，最終因責任分散團隊出現(xiàn)消極情緒、甚至解體的現(xiàn)象,。所以企業(yè)在此項目上一定要知人善用,、用人不疑的心態(tài)去設計項目的團隊的組織結(jié)構(gòu)和人力資源匹配。　　3,、渠道規(guī)劃誤區(qū),；電工行業(yè)營銷的渠道面廣，但宏觀上劃分為直銷和分銷兩類,。直銷是直接面對工程項目的招標采購，分銷是通過五金市場,、裝飾建材市場,、建材超市中的開關插座專營店、燈具店,、電線批發(fā)店,、五金批發(fā)店、家裝公司進行分銷,。所以在渠道設計上要充分考慮,，而一些企業(yè)卻忽視了對渠道的規(guī)劃與設計,，盲目的利用原有的銷售渠道與營銷人員進行分銷。如果渠道與電工的渠道有重疊則好,，沒有重疊則大大制約了電工項目的發(fā)展,。　　4、營銷人員管理誤區(qū),；新進入電工行業(yè)的品牌在銷售團隊的規(guī)劃與建設上要進行系統(tǒng)的整合,，營銷人員有來自行業(yè)內(nèi)不同品牌的“熟手”，也有來自其他行業(yè)的“生手”,。無論“熟手”還是“生手”都要進行系統(tǒng)的培訓,，使營銷人員的思想與公司的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致性。這需要一個強大的營銷策劃層完成,。而很多企業(yè)往往只經(jīng)過簡單的交流和簡單的培訓就將營銷人員外派招商,，結(jié)果在客戶面前呈現(xiàn)的是不同版本的公司，甚至是杜撰,，由此帶來的結(jié)果問題多多,，業(yè)績寥寥。另外派的營銷人員離開公司進行工作,，公司對其的管理只能借助通訊工具進行溝通實施遠程管理,，在管理的過程中設計一些監(jiān)督的機制，但往往不一定取得好的效果,。在的實踐過程中我們認為“攻心”為上,。采用培訓的過程設置一些成功學的課程，在激勵機制上把握好期望值與目標的度,，能使銷售人員能夠以內(nèi)在的自我激勵去努力工作,。當然這期間對于營銷管理層來講從宏觀上要把握好量化激勵與過程管理的辨證關系。　　電工行業(yè)目前還處于一個頗有前景的行業(yè),，隨著中國房地產(chǎn)業(yè)的井噴時代的來臨,，將帶來其成長的巨大空間，也是羅格朗溢價600%收購TCL國際電工的目的所在,。電工行業(yè)經(jīng)過九十年代末風生水起發(fā)展到今天已經(jīng)日趨規(guī)范與理性,，草莽英雄時代已經(jīng)結(jié)束取而代之的是長遠戰(zhàn)略規(guī)劃前提下的系統(tǒng)營銷，需要我們即將進入電工行業(yè)的企業(yè)在邁出這一步時謀而后定,，不要重蹈覆轍,。; 個人分類: 2006|522 次閱讀|0 個評論

溫州電工行業(yè)如何突圍: 陳問文 2013-4-26 14:38; 　4月4日紐約原油期貨上漲至57.6美元/桶，廣東樟木頭市場PC原料報價：德國拜耳（2805） 33500元/噸,；韓國陶氏（201-10）33000元/噸,；美國GE（241R-111）36000元/噸。自2004年下半年至今電工企業(yè)的主要原材料之一的PC塑料價格一直在高位振蕩運行,。自4月份開始利用回收舊光盤,、板材作為PC改性的原料一路吃緊,，二料PC價格也上漲到20000元/噸，而且供應緊張,。這對電工企業(yè)提出了嚴峻的挑戰(zhàn),。2004年底溫州有十幾家電工企業(yè)因材料上漲而停業(yè)，這只是電工行業(yè)的冬天即將來臨的一個信號,。白熱化的市場競爭即將拉開序幕,。　　一、行業(yè)洗牌大勢所趨　　在我國擁有世界上最多的電工制造企業(yè),，將近2000來家,，水平參差不齊。多年以來我國城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu),，及城鄉(xiāng)發(fā)展差距大,，造成了宏觀上的兩極市場，龐大的低擋市場一極以產(chǎn)品的基本功能訴求為主要特征,。造成很多的溫州電工企業(yè)追求廉價置安全不顧生產(chǎn)出大量的低質(zhì)低價的產(chǎn)品,。隨著中國經(jīng)濟25年的高速發(fā)展，加上電工國際品牌如奇勝,、梅蘭日蘭,、莫頓、羅格朗,、松下的先后強勢介入,，以及國內(nèi)的一批品牌的快速成長共同推動將這個行業(yè)由質(zhì)量競爭過渡到品牌競爭階段。從跨國電工企業(yè)的發(fā)展歷史來看他們也經(jīng)歷了這個競爭階段,。另外從歐洲及一些發(fā)達的市場經(jīng)濟國家來看,，生產(chǎn)開關插座的電工企業(yè)的數(shù)量不多，如奇勝在澳大利亞占據(jù)了70%的份額,，松下電工在日本占據(jù)將近80%的份額,。考慮到中國的市場人口眾多幅員遼闊發(fā)展不平衡,，以英國為例,，其人口和面積同我國的貴州省差不多，而電工企業(yè)沒有幾家,，以此類推我國的電工行業(yè)步入成熟階段服務于國內(nèi)市場的企業(yè)將最多只有二十來家就夠了,。從2000家到20家將是一個激烈的市場競爭過程。　　二,、溫州電工企業(yè)的現(xiàn)狀　　從宏觀上來看以溫州為代表的長三角電工企業(yè)整體要比以粵東南為代表的珠三角電工企業(yè)從發(fā)展戰(zhàn)略、管理水平,、營銷策略要低一個層次,。電工的中高檔品牌都集中在珠三角,。而溫州電工產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷將近20年的發(fā)展，整個產(chǎn)業(yè)格局形成以下幾種企業(yè)運作模式：　　A,、前店后廠（通過購買部分配件,，自己組裝通過親朋好友在國內(nèi)局部城市小規(guī)模銷售）　　B、自建網(wǎng)絡（通過在國內(nèi)尋找經(jīng)銷商自建營銷網(wǎng)絡）　　C,、OEM制造（替其他品牌貼牌生產(chǎn)）　　D,、ODM制造（根據(jù)客戶的需求設計制造）　　　　溫州的電工產(chǎn)業(yè)起步時間并不比粵東南一帶的企業(yè)晚，但起點要低,。溫州已形成了電工設計,、制造、銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈,，但整個產(chǎn)業(yè)鏈中的高級階段一些龍頭企業(yè)的市場定位普遍中低檔,，造成整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)考慮到價格成本因素而沒有將產(chǎn)品的質(zhì)量及工藝水平提升到一個新的層次，就像模具而言,，溫州的一般企業(yè)的一副投入為8000元左右,，而在粵東南則要1.8-2.5萬元一副，模具的精度水平造成我們溫州同粵東南電工產(chǎn)品在外觀及品質(zhì)上的巨大差距,。所以在國內(nèi)市場溫州的電工產(chǎn)品的定價及盈利要比粵東南的企業(yè)低,。　　三、面臨的挑戰(zhàn) 　　1,、產(chǎn)業(yè)空心化　　2000年以來受諸多原因影響溫州部分電工企業(yè)紛紛外遷上海,、江蘇，主要的原因在于擺脫溫州的電工產(chǎn)品整體定位偏低的印象,，從地域品牌的角度去提升產(chǎn)品的利潤空間,，盡管外遷的企業(yè)零配件短期內(nèi)會在溫州采購，但從長遠的角度來看,，溫州的電工產(chǎn)業(yè)鏈的上游將會受到削弱,。　　2、龍頭企業(yè)低關注度　　近年來溫州電工的幾大龍頭企業(yè)無一例外地走向多元化,，單純的電工企業(yè)因市場規(guī)模在短期內(nèi)無法提供這些企業(yè)的迅速發(fā)展的平臺,，造成產(chǎn)品創(chuàng)新投入的人力與物力的不足，創(chuàng)新不足也造成溫州電工產(chǎn)業(yè)鏈各級創(chuàng)新升級停滯不前,。　　3,、成本高位運行　　2004年以來隨著電解銅、塑料,、勞動力成本上漲等因素影響,，我們溫州的電工企業(yè)面臨的壓力將是巨大的，大多數(shù)企業(yè)向經(jīng)銷商提價的能力弱，企業(yè)的盈利水平直線下降,。甚至影響到企業(yè)的生存,。　　四、面對挑戰(zhàn)的對策　　1,、品牌的定位創(chuàng)新　　從企業(yè)營銷4P的角度重新細分市場進行定位,，從起點上跨越與珠三角企業(yè)之間的差距，提高企業(yè)的盈利空間,，讓企業(yè)有足夠的利潤空間支撐品牌的生存發(fā)展,。但品牌重新定位是一個系統(tǒng)的工程，需要縝密的市場調(diào)研與策劃,，同時企業(yè)自身要明確長遠利益與短期利益的取舍,。　　2、營銷創(chuàng)新　　目前國內(nèi)電工市場由產(chǎn)品質(zhì)量競爭過渡到品牌競爭階段,，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,，如何將趨同化的產(chǎn)品能夠銷售的更多則是企業(yè)成敗的關鍵。因為我們溫州的電工企業(yè)絕大多數(shù)處于中低檔定位,，在國內(nèi)市場影響力弱,，新產(chǎn)品的開發(fā)推廣市場風險大。所以我們的企業(yè)產(chǎn)品大部分處于模仿改進階段,。但我們擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈,，產(chǎn)品模仿創(chuàng)新能力強，速度快,，也能在市場上擠入主流的行列,。要有更大的突破，則要在營銷創(chuàng)新上下功夫,。營銷創(chuàng)新應圍繞品牌形象,、品牌網(wǎng)絡、品牌推廣速度這三個要素進行戰(zhàn)略組合走營銷差異化之路,。　　3,、邁向國際化　　隨著發(fā)達國家制造業(yè)的轉(zhuǎn)移以及中東、東南亞等國家的輕工產(chǎn)品工業(yè)體系薄弱,、,，擁有成本優(yōu)勢的溫州墻壁開關插座企業(yè)將是一個巨大的機遇�,？煞謩e采取OEM,、ODM、OBM等方式同國外企業(yè)或經(jīng)銷商展開合作,。目前,，極少數(shù)溫州電工企業(yè)做的比較好,，我們的電工企業(yè)應根據(jù)自身情況按照不同的階段采取不同的方式進行。A,、企業(yè)資源不強大采取同外貿(mào)公司合作 B,、企業(yè)擁有一定的資源采取網(wǎng)絡營銷推廣，建好企業(yè)英文網(wǎng)站與環(huán)球資源,、雅虎、阿里巴巴等B2B網(wǎng)站建立排名或鏈接,，獲取網(wǎng)上訂單,，C、企業(yè)擁有豐富的資源可采取參加國外的行業(yè)展會,，直接與國外的客商交流獲取訂單,，甚至以自有品牌開拓國際市場�,！　� 　　綜上所述,，溫州的電工行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是巨大的，但是挑戰(zhàn)與機遇并存,，群雄逐鹿,，物競天擇，適者生存,，我們相信未來將有一批優(yōu)秀的企業(yè)脫穎而出,。; 個人分類: 2005|613 次閱讀|0 個評論

電工行業(yè)市場現(xiàn)狀和營銷對策分析: 陳問文 2013-4-26 14:37; 　一、中國電工行業(yè)市場現(xiàn)狀　　中國經(jīng)濟經(jīng)過25年高速發(fā)展,截至2004年底官方公布的國內(nèi)生產(chǎn)總值已達136515億人民幣,人均國內(nèi)生產(chǎn)總值為1000多美元;中國的城市化比率不到30%,中國政府的計劃到2050年達到中等發(fā)達國家水平,年均經(jīng)濟增長率達到7%,城市化比率(包括小城鎮(zhèn))達70%以上,屆時中國總?cè)丝趯⑦_到16億多人,市場總值將超過美國,潛力巨大.國家把房地產(chǎn)和汽車作為推動中國經(jīng)濟發(fā)展的兩個火車頭,正在進行以道路交通,、西電東送,、南水北調(diào)、西電東輸,、水土保持,、電力電信線纜改造的規(guī)模基礎設施建設, 住房,、通信,、旅游、教育,、汽車等消費熱點逐漸形成,為中國經(jīng)濟的騰飛搭好平臺.由于中國地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性,中國經(jīng)濟呈現(xiàn)著東,、中、西三地區(qū)波浪式的階梯增長模式,為中國經(jīng)濟的發(fā)展注入源源動力,同時也為世界經(jīng)濟的發(fā)展提供源源不斷的廉價勞動力.隨著中國加入WTO,中國的企業(yè)通過引進先進技術和生產(chǎn)工藝,必將成為世界的工廠,。　　中國的開關插座自上世紀80年代中期由奇勝,、松下引進以來,歷經(jīng)分化組合,目前已形成廣東、江浙,、北京三大生產(chǎn)基地,高中低檔次,120,、86,、118、明裝四種款式,國內(nèi)市場總體規(guī)模為120億左右(其中高檔30億元,中檔40億,低檔50億元),可以支撐一個行業(yè)品牌.澳洲奇勝落戶惠州以來,派生出三大品牌:TCL國際電工,、松本電工,、TCL國際電工派生出江蘇西蒙電氣,松本電工派生出真善美電氣,同時廣東出現(xiàn)以朗能、福田,、俊朗等為代表的一大批挑戰(zhàn)者或追隨者,它們市場定位為中低檔;杭州鴻雁電器催生出利爾電器,利爾促生出飛雕電器,、泰力電器、龍勝電器,、豪意電器等它們都定位于中檔品牌;其中泰力電器憑溫州人的實用主義精神,從臺灣引進開發(fā)了118系列,飛雕電器借以完善,并在1998年在電工行業(yè)第一個投放電視廣告,引入地區(qū)總代理,使其銷售渠道網(wǎng)絡化,、扁平化，迅速成長為中檔品牌的領導者.江浙地區(qū)的挑戰(zhàn)或追隨者都定位為中低檔品牌;日本松下電器同北京四通合作生產(chǎn)松下電工,并引來松日,、松尼,、榮譽等一批中低檔模仿者。全國開關插座共有1500多家,市場總體狀況處于高速增長后期,預計2004年,將進入成熟期.隨著國際電工巨頭如羅格朗,、西門子等切入高檔市場,國內(nèi)家電巨頭海爾,、澳柯瑪切入中高檔市場,國內(nèi)電工巨頭如正泰、德力等切入中檔市場,市場開始細分和重新洗牌,但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,總體營銷策劃水平處于較低層次,。TCL國際電工憑借著品牌知名度和美譽度及規(guī)范化管理的強大優(yōu)勢,以終端渠道調(diào)整為目的專柜建設和電視廣告宣傳,并對產(chǎn)品價格進行下移,雙管齊下,力圖擴大市場占有率和打擊競爭對手.同時TCL國際電工推出以品牌聯(lián)想度建設為目的空開和綜合布線項目,但面臨著集團利潤壓力和新產(chǎn)品項目資金壓力,新產(chǎn)品推廣緩慢,市場價格體系透明,、市場推廣費用很高.2004年TCL國際電工實現(xiàn)銷售收入4億元.西蒙由于市場定位比TCL國際電工還高,面臨著支持后勁和關系協(xié)調(diào)二方面的雙重壓力,市場拓展受阻.奇勝和松下面臨著品牌老化問題,市場反應緩慢,不主動出擊市場,目前不適應中國市場現(xiàn)狀.羅格朗適應中國市場尚需2—3年時間,西門子精力不會放在開關插座方面.海爾面臨著國際電工和國內(nèi)家電巨頭強大市場壓力,秉承著先有市場后有工廠的經(jīng)營理念,采用貼牌生產(chǎn)的市場進入策略,在產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷管理等方存在弱勢,杭州鴻雁面臨著品牌老化和經(jīng)營機制的雙重問題,市場萎縮已接近尾聲,開始產(chǎn)品轉(zhuǎn)移.飛雕、利爾,、泰力,、龍勝、豪意等面臨著經(jīng)營者素質(zhì),、年齡,、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品組合,、價格,、形象、體制,、企業(yè)文化,、渠道、創(chuàng)新等多方面的壓力,市場逐漸萎縮.總之3—5年內(nèi),品牌將開始大規(guī)模的集中清洗,市場競爭門檻將提高,同時伴隨著新品牌不斷涌現(xiàn),舊品牌紛紛消失的過程,市場總量繼續(xù)放大,但市場也日新規(guī)范和明朗化,市場開始進入成熟期,企業(yè)競爭將走入全方位競爭時期,競爭平臺將提高,競爭將走入市場細分,、品牌個性,、概念營銷、科技倡導時期,。　　二,、市場定位及消費者行為研究　　1、消費者構(gòu)成分析: 　�,、� 現(xiàn)階段購買商品房的主要消費者是上世紀50年代至70年代中葉出生的人們,。70年代出生的青年消費者對生活充滿激情與憧憬,歷史包裹較少,購物感性較沖動,個性較張揚,對新鮮事物接受較快,渴望創(chuàng)新變革,希望過上舒適,、美好、安全,、溫馨,、有事業(yè)的生活,對歐美生活很向往,攀比心理較強；他們基本上都是第一次購房,購房的用途主要是用作居住,。目前他們購房比率占總比例的30%左右,。是未來10—20年的主要消費力量,是中高檔個性品牌開關的主要消費者。而50年代至70年代出生的中年消費者歷經(jīng)大躍進,、文化大革命,、改革開放,市場經(jīng)濟及加入WTO等重大歷史變革,滄桑歷盡,歷史包裹較重,消費很理性,對事業(yè)較有成就感,消費觀點注重安全、實用及周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)性,對價格較為敏感,但愿意為安全,、實用支付相應的價格,是中檔開關插座的主要消費群體,目前他們占的購房比率為40%左右。　�,、� 商店,、餐館、酒店,、賓館,、辦公樓、公共場所,、驗收商品房,他們選擇開關插座的主要標準是質(zhì)量,、價格、品牌,選擇的品牌主要是品牌中的中低檔次,注重的是安全,、實用與價格,選擇開關插座的檔次主要是根據(jù)建筑物的定位,。③農(nóng)村市場是低檔開關插座、明裝開關插座的主要消費群體,。　　2,、渠道結(jié)構(gòu)分析: 　　① 建材超市:(包括部分百貨商店建材廳)是從歐美發(fā)達國家引進商業(yè)形態(tài),目前位于我國的東部經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),、中西部的大城市,它們具有很好的商業(yè)展示位置,、寬敞舒適的陳列空間、優(yōu)良的賣場氛圍,產(chǎn)品種類齊全,是提升品牌形象,、拓展銷量的絕佳陣地,但具有進入費用高,、貨物資金占用大、運作成本高,、個性化要求高,、維護成本高等缺點. 　　② 燈具店:它們是目前開關插座的主要零售場所之一,具有很好的商業(yè)展示位置,高尚的賣場空間,是燈具配套消費的緊密附帶產(chǎn)品之一. 　�,、� 專業(yè)開關插座,、五金電工電料店:他們是目前開關插座的主要批發(fā)零售場所,具有水電配套的特點,相關程度較高,一般展示空間較少. 　�,、� 五金電工電料店:它們是中低檔開關插座、明裝開關插座的主要銷售場地. 　　3,、裝修過程分析: 　　家庭裝修過程是從打墻,、穿線、埋底合,、水管預埋,、打家俱、刮瓷粉,、上乳膠漆,、裝燈、裝開關,、鋪地板,可見開關插座的銷售過程是受到電工電料,、水管、板材,、乳膠漆,、燈具這些店面的所銷售的開關插座的品牌所影響的. 　　4、銷售決策影響因素　�,、� 銷售者分類:按是否自己使用可分為直接消費者和間接消費者.直接消費者一般是私人消費者,他們購買產(chǎn)品的主要目的是為了裝修住宅或商業(yè)設施,他們的購買決策過程受到品牌廠家廣告宣傳,、電工、朋友親戚,、商店陳列,、商店推薦、產(chǎn)品力,、價格,、自己的消費體驗等因素影響；間接消費者主要包括工地乙方水電項目部經(jīng)理,、裝修公司水電項目經(jīng)理,、電工，他們的購買決策過程受到設計院,、工程甲方,、品牌、廠家廣告宣傳,、產(chǎn)品力,、價格，商店陳列,，商店推薦,、利潤、自己的消費體驗等因素影響,，下面就這些購買影響因素進行分析：　　A．品牌：品牌的主要涵義包含了產(chǎn)品的品味,、質(zhì)量,、牌子，她是在消費者心目中的知名度,、美譽度,、聯(lián)想度的集合體，體驗了消費信心,。　　B．電工,、設計院、親戚朋友,、電工,、設計院分別是直、間接消費領袖,，親戚朋友是消費者消費參考的重要應縣因素之一,，他們起著解決品牌可信戶的重要作用。電工,、設計院受利益驅(qū)動因素較大,。　　C．廠家廣告宣傳、商店陳列:主要目的是為了提高品牌知名度,展示廠家實力和品牌個性,提升產(chǎn)品形象,加強消費信心,促進產(chǎn)品銷售,，提高競爭門檻的作用,目標是形成品牌拉力。　　D．商店推薦:主要目的是為了盡可能多地提取利潤,目標是形成品牌推力,。　　E．產(chǎn)品力:產(chǎn)品力是營銷四力中的基礎力(產(chǎn)品力,、形象力、策劃力,、推廣力).產(chǎn)品的質(zhì)量,、款式、價格,、功能是否細分了消費者需求,超過消費者的預期,是形成銷售的基本力量,。　　F．價格:價格即對品牌形象、銷售促進進行提升作用,又對其進行抑制作用,是一把雙刃刀,要善用價格競爭策略,。　　G．消費者的經(jīng)驗:消費者的第二次購買才是消費的開始,消費者的口碑是形成銷售的強大動力之一.老客戶所生產(chǎn)的邊際效應比新客戶大的多,。三、電工市場營銷對策研究　　1. 企業(yè)定位:企業(yè)名稱設計既有美歐音譯特點,結(jié)合國內(nèi)消費者崇尚歐美生活方式的事實,應該把企業(yè)塑造成為中外合資或外商投資的制造廠家,同時把生產(chǎn)基地放在某某高新技術開發(fā)區(qū)如上�,；驈V東,以地域品牌提升企業(yè)身份,。　　2. 品牌定位:品牌設計以鮮明的美國生活方式為引導,以美國自由女神像、華爾街作為背景,張揚出鮮明的品牌個性,品牌定位在中檔層次. 　　3. 產(chǎn)品定位:產(chǎn)品用料,、工藝款式具有鮮明的歐美特色,體現(xiàn)了自由,、豪邁、熱烈,、時尚,、創(chuàng)新的產(chǎn)品風味與目前市場上流通的產(chǎn)品具有明顯的差異性,、具有精品風格,形成強大的產(chǎn)品力.產(chǎn)品設計上具有安全、舒適,、美觀,、人性的特點,體現(xiàn)了對人的關懷與尊重。　　4. 價格定位:價格定位在飛雕之上,TCL國際電工之下,以為企業(yè)的發(fā)展形成良好的利潤空間.產(chǎn)品目錄價比TCL國際電工高出20%,折扣點比TCL國際電工還高,以確保經(jīng)銷商,、電工,、設計院、工程乙方獲得更多利潤,形成強大的品牌推力,同時也為企業(yè)的發(fā)展提供強大的后續(xù)支持.從開關插座的生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品檔次分布來看,低檔廠家占了絕大多數(shù),中檔的有20多家,高檔的品牌不到10家,形成了典型的錐狀結(jié)構(gòu),這與中國目前的社會階層構(gòu)成極有關系,但低檔廠家用同樣的時間,生產(chǎn)出同樣數(shù)量的產(chǎn)品,所產(chǎn)品的效益與中高檔廠家不可同時而語,且市場有逐漸向中高檔品牌集中的趨勢. 　　5. 消費者定位:目標消費者定位在70年代出生的,歷史包裹不重,個性鮮明,、張揚,、渴望自由事業(yè),第一擁有自己的住房,希望過上安全、自由,、舒適,、美好的生活,崇拜歐美生活方式的青年人士. 　　6. 市場推廣措施:根據(jù)上述定位,聘請營銷策劃公司全程參與,充分分析國內(nèi)外市場競爭情況,制定出整齊劃一的推廣措施。　�,、� 企業(yè)的CIS設計　　企業(yè)的CIS包裹企業(yè)視覺識別系統(tǒng)VI,行為識別系統(tǒng)BI及理念系統(tǒng)MI.我們的品牌應具有鮮明的個性,體現(xiàn)了歐美風情和時代精神,；員工應具有高傲的斗志和士氣,規(guī)范化的員工行為準則,體現(xiàn)了正規(guī)化、職業(yè)化的企業(yè)團隊建設,；　�,、� 市場開拓戰(zhàn)略:市場開拓戰(zhàn)略是在上海或廣東建立營銷中心,在市場基礎較好,市場潛力巨大的西南市場,整合代理商,、經(jīng)銷商,、電工、設計院,、工程甲方,、工程乙方、媒體等各渠道的利益力量,綜合運用各種營銷傳播策略,制定基本營銷組合方案,建立樣板市場,以影響和帶動西南地區(qū)市場.待時機成熟后,兵分三路,東路過云南,經(jīng)貴州,直抵湖南;中路沿長江東下,直抵湖北武漢,；西路沿秦嶺北上,抵達陜西西安,、折向河南.待各地條件成熟后,發(fā)動東西對進夾擊攻勢,即上海或廣東成立營銷部,以強攻上海為契機,以江浙為兩翼向北經(jīng)江蘇,、沿山東,、進抵山東、向南經(jīng)浙江,沿福建,包抄廣東,、廣西,并適時出口東南亞,，總體市場戰(zhàn)略是:成熟一個,啟動一個,周密調(diào)查,使各種資源處于可控狀態(tài),為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的后勁。　�,、� 市場開拓戰(zhàn)術:根據(jù)代理商選擇標準找到最合適的代理商,由其召集經(jīng)銷商,裝修公司,、設計院、工地甲方、工地乙方,、權(quán)威電工召開新產(chǎn)品推介會,聘請歐美國人員作企業(yè)形象代言人,、產(chǎn)品現(xiàn)場推介,利用當?shù)貭I銷策劃公司展開公關宣傳,利用經(jīng)銷商店面建立產(chǎn)品展示柜臺,建立推廣陣地,然后根據(jù)經(jīng)銷商、裝修公司,、設計院,、工地甲方、工地乙方,、權(quán)威電工,、消費者展開各種有針對性的營銷策劃,如對經(jīng)銷商開展終端陳列、銷售冠軍大獎賽等活動,裝修公司開展家庭裝修電氣咨詢,、小區(qū)互動推廣等活動,利用設計院向工地甲方,、工地乙方展開宣傳,同時與工地甲方展開互動雙向宣傳,給予電工有意義的實用工具包等禮品,以帶動個體消費者.針對消費者展開各種多樣營銷策劃活動,如免費上門安裝、面板隨心換,、家庭安全用電大檢查,、以舊換新、有獎意見收集,、購物送大獎等活動,激發(fā)消費者熱情,形成消費拉力,中斷陳列上利用各種POP組合,形成賣場氣氛,；廣告推廣策略上綜合運用電視、報紙,、戶外廣告,、公交廣告、市場條幅等開展宣傳,以形成銷售氛圍,。　　四,、群雄逐鹿誰主沉浮　　今后3-5年是電工市場關鍵的幾年，此行業(yè)將進入壟斷競爭階段,，只有能夠快速適應市場變化的企業(yè)才能生存,、發(fā)展,。讓我們期待著強者浮出水面,。　　; 個人分類: 2005|677 次閱讀|0 個評論

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