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中小鑄造企業(yè)市場(chǎng)低成本推廣，如何更體面，更高效,？: 杜忠 2017-12-12 09:22; 在筆者創(chuàng)建的鑄造行業(yè)精英俱樂部中,，成員主要是鑄造行業(yè)的企業(yè)家,、技術(shù)專家、營(yíng)銷經(jīng)理與鑄造企業(yè)管理相關(guān)的咨詢顧問和培訓(xùn)師,，按說,，這樣的人員構(gòu)成是比較能保障微信群的交流水平和信息質(zhì)量的,，但依然時(shí)不時(shí)有人發(fā)布如下圖所示的信息（發(fā)現(xiàn) QQ 群內(nèi)這樣的信息更是鋪天蓋地、泛濫成災(zāi),，天了個(gè)嚕�,。� 作為群主，只能一而再,，再而三地“手把手”教他們：中小鑄造企業(yè)市場(chǎng)低成本推廣,，其實(shí)可以做的更體面、更高效,！閑話少敘,，書歸正傳—如何讓中小鑄造企業(yè)市場(chǎng)推廣既能低成本，又能更體面,、更高效呢,？首先，剖析下這種現(xiàn)象頻繁發(fā)生的根源：為什么中小鑄造企業(yè)的銷售經(jīng)理,、甚至老板不好好去跑市場(chǎng),、洽談業(yè)務(wù)，天天泡在線上發(fā)垃圾廣告信息呢,？原因大抵如下： 1. 轉(zhuǎn)型升級(jí)轉(zhuǎn)換期,，傳統(tǒng)上門推銷的業(yè)務(wù)拓展方式成本越來越高，許多中小鑄造企業(yè),，基于成本考慮,，成了坐商！ 2. 中小鑄造企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，傳統(tǒng)“賣賣賣”“搞定”的銷售方法越來越不靈光了,，但眾多中小鑄造企業(yè)的老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理又沒有接受過專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)，只是本能地覺得是銷售能力不行,、是銷售不夠努力,、是銷售激勵(lì)不夠，沒有把小白兔培養(yǎng)出狼性…… 3. 對(duì)市場(chǎng)推廣方法的原理和專業(yè)性缺乏了解,，對(duì)新媒體特性的認(rèn)知不深入,，只是本能地覺得只要大量灌水發(fā)信息，總會(huì)摟草打兔子,，出來幾個(gè)訂單,，殊不知，這種做法不僅耗費(fèi)了業(yè)務(wù)人員大量精力,，產(chǎn)出甚微,，最要命的是會(huì)不斷透支個(gè)人和公司的品牌信用！ 4. 一些業(yè)務(wù)人員用天天坐到電腦前發(fā)信息這種掩耳盜鈴的方式糊弄公司和老板,，為自己市場(chǎng)開拓能力弱的事實(shí)打掩護(hù),，希望以表明上勤奮的“苦勞”來對(duì)得起老板開出的薪資待遇！其次,，有必要澄清下這種推廣方式是不是真的“低成本”—表面上看,，省去了拜訪客戶的差旅費(fèi)、省去了給第三方公司的市場(chǎng)推廣費(fèi)用……貌似低成本,，實(shí)質(zhì)上隱性成本極高：業(yè)務(wù)員的人工成本還在其次,，市場(chǎng)開拓不力的機(jī)會(huì)成本更高，尤其是對(duì)維護(hù)型客戶開發(fā)而言,，這種“鴕鳥”做法讓公司失去了深入了解用戶需求的機(jī)會(huì),，貌似贏在當(dāng)下，實(shí)際輸了公司可持續(xù)發(fā)展的將來,！最后,，杜忠老師為廣大中小鑄造企業(yè)提供幾點(diǎn)真正能實(shí)現(xiàn)低成本、更體面,、高收益的市場(chǎng)推廣建議： 1. 老板和高層必須先明確未來 3-5 年的發(fā)展方向和品牌定位,，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是先明確市場(chǎng)推廣的目標(biāo)和方向,； 2. 老板和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行市場(chǎng)推廣原理和方法策略的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，清楚認(rèn)識(shí)到銷售和市場(chǎng)不是一回事，不要讓銷售團(tuán)隊(duì)拿著公司寶貴的資源和時(shí)間在大量的試錯(cuò)中積累經(jīng)驗(yàn),，成本太高,； 3. 低市場(chǎng)推廣的邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單：精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾群、采用最經(jīng)濟(jì)高效的媒介抵達(dá),、長(zhǎng)期可持續(xù)定制以目標(biāo)受眾為中心的媒介內(nèi)容,，持續(xù)強(qiáng)化，最終形成我們想要的客我印象,！打個(gè)比方：找準(zhǔn)靶心,、精確瞄準(zhǔn)，彈無虛發(fā),，自然成本最低,！ 4. 中小鑄造企業(yè)在市場(chǎng)推廣中，不要只是把精力都放在品牌認(rèn)知度這個(gè)層次上—從受眾角度講,，當(dāng)下是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重問題非常突出的時(shí)候,，可選項(xiàng)非常多，反復(fù)發(fā)基本的產(chǎn)品和聯(lián)系信息,，只會(huì)讓受眾心生厭倦和輕視,，對(duì)銷售轉(zhuǎn)化很不利！從公司來講,，工業(yè)（ B2B ）市場(chǎng)都是非常專業(yè)和細(xì)分的,，要盡快完成從品牌認(rèn)知度到認(rèn)可度的轉(zhuǎn)化,，否則，光有吆喝,，沒有成果,，企業(yè)和銷售人員就會(huì)很被動(dòng)。原點(diǎn)品牌三度模型 5. 中小鑄造企業(yè)的市場(chǎng)推廣系統(tǒng)最好是經(jīng)過專業(yè)策劃的,，線上線下有機(jī)結(jié)合,，不要東一榔頭西一棒子，想起一出是一出,，浪費(fèi)了大量人才物力和時(shí)間成本,，事倍功半。把線上百度系,、騰訊系,、阿里系及 360 、搜狗,、行業(yè)網(wǎng)站等資源,、線下知名展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì),、主管部門,、上下游企業(yè)等資源都充分調(diào)動(dòng)起來，構(gòu)建符合中小鑄造企業(yè)實(shí)際情況的三維立體市場(chǎng)推廣系統(tǒng),，把有限的資源都用在點(diǎn)子上—把好鋼用在刀刃上,，四兩撥千斤，讓市場(chǎng)推廣實(shí)現(xiàn)最大收益,。常言道：有道無術(shù),，術(shù)可求，有術(shù)無道,，止于術(shù),。了解了低成本市場(chǎng)推廣的基本原理和運(yùn)行邏輯，再結(jié)合杜忠老師《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書中所提供的工業(yè)（ B2B ）市場(chǎng)推廣方法,、策略,、工具、表格,，中小鑄造企業(yè)的低成本市場(chǎng)推廣就可以做到低成本,、高品質(zhì)、高效率了,！作者：杜忠 ,，著有《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書，天津大學(xué)工商管理碩士,、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場(chǎng)精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問、山東信寶投資有限公司首席市場(chǎng)顧問,、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師,、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員,、中國(guó)品牌研究院特聘研究員,、第一營(yíng)銷網(wǎng)專欄作者、市場(chǎng)部網(wǎng)專家團(tuán)成員,、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”。杜忠老師“專家寶”微信號(hào)： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 媒體&網(wǎng)絡(luò)|854 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一名合格的品牌推廣人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì): 快消業(yè)老狗 2017-8-21 15:11; 作為曾經(jīng)的快消業(yè)基層推廣人員,，從推廣專員到品牌主管,，到區(qū)域推廣到市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，從臺(tái)資企業(yè)到港資企業(yè)再到外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè),，本人經(jīng)歷了從快消行業(yè)品牌推廣的各個(gè)崗位,。三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做品牌,，一流的企業(yè)做文化,。品牌是公司無形的資產(chǎn)，尤其是快消行業(yè),，公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的存活需要一個(gè)有價(jià)值,、消費(fèi)者認(rèn)可的品牌做支撐。品牌建設(shè)的作用不言而喻,。一般來講,，公司市場(chǎng)部一般都分三個(gè)崗位：產(chǎn)品、推廣,、策劃,。產(chǎn)品崗主要負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品相關(guān)的動(dòng)態(tài)、把握產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì),、對(duì)于產(chǎn)品的出生和死亡負(fù)責(zé),。推廣崗主要負(fù)責(zé)品牌建設(shè)的實(shí)際落地，兼顧基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)收集,、調(diào)研和打雜,。策劃崗主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、文案策劃及部分督導(dǎo)和培訓(xùn)職責(zé),。作為沖鋒在前的崗位,，推廣人員擔(dān)負(fù)著品牌在一個(gè)區(qū)域所承載的所有�,？梢哉f產(chǎn)品崗和策劃崗都屬于紙上談兵型,，推廣崗才是真真切切在一線戰(zhàn)斗的,。不同的工作類型和工作性質(zhì)決定了推廣崗的人員需要是一個(gè)復(fù)合型的人才。我認(rèn)為合格的品牌推廣人員應(yīng)至少具備以下幾種素質(zhì)： 1,、較強(qiáng)的執(zhí)行能力,。這個(gè)執(zhí)行能力不僅僅指將市場(chǎng)本部下達(dá)的具體任務(wù)按照要求完成。更重要的一點(diǎn)是能夠在準(zhǔn)確的領(lǐng)會(huì)市場(chǎng)部對(duì)于品牌的定位的基礎(chǔ)上的執(zhí)行力,。舉例來說,，推廣人員都要執(zhí)行活動(dòng)，每個(gè)活動(dòng)都有事先做好的 SOP ,，而每個(gè)品牌的活動(dòng)的要求可能都不一樣,。比如某次活動(dòng)要求找的促銷員必須是女孩，對(duì)相貌,、身高,、口音等等有一系列的要求；另一個(gè)品牌的促銷員要找的確是 35-45 周歲的中年婦女,，對(duì)親和力,、售賣能力、現(xiàn)場(chǎng)制作能力等有要求,。一線的推廣人員手中一般都是有固定的促銷員資源的,，如果你手中的資源都是第一類的小女孩，讓這些小女孩去執(zhí)行第二類應(yīng)該是中年婦女執(zhí)行的活動(dòng),。也許活動(dòng)也能正常進(jìn)行,，但卻違背了品牌的訴求，可能傳達(dá)出來的聲音和品牌想要的是不一樣的,，沒有準(zhǔn)確的將品牌落地,。 2、良好的溝通能力,。推廣人員作為一線的執(zhí)行人員,，想要將品牌真正的推廣落地，良好的溝通能力必不可少,。這里的溝通能力主要有三個(gè)方面：第一,，與市場(chǎng)部?jī)?nèi)部品牌負(fù)責(zé)人溝通。這也是最重要的一個(gè)方面,。推廣人員在執(zhí)行任務(wù)之前必須要準(zhǔn)確而深刻的理解品牌賦予任務(wù)的意義,，這樣才能準(zhǔn)確的完成任務(wù)。第二,，與公司其他部門的溝通,。主要是執(zhí)行任務(wù)過程中需要配合的相關(guān)部門，包括銷售部門、物流部門,、辦公室管理部門等等,。第三，與消費(fèi)者的溝通,。這里面包括直接溝通部分和間接溝通部分,。直接溝通就是現(xiàn)場(chǎng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，間接溝通是通過促銷人員的培訓(xùn),、演練,、模擬現(xiàn)場(chǎng)來完成活動(dòng)前的準(zhǔn)備。 3,、較強(qiáng)的計(jì)劃及追蹤能力,。不論多小的一場(chǎng)活動(dòng)，都是一個(gè)從計(jì)劃到實(shí)施追蹤最后反饋的完整流程,。計(jì)劃相信所有的推廣人員都做過,，但是計(jì)劃制定的質(zhì)量（包括細(xì)致程度,、完整性、意外預(yù)估,、費(fèi)用預(yù)算,、進(jìn)度追蹤等等）確是千差萬別的,。計(jì)劃的質(zhì)量也在一定程度上決定了活動(dòng)執(zhí)行的是出彩還是出差。而追蹤能力是一個(gè)推廣人員必須有且必須要具備的素質(zhì),，追蹤能力的培養(yǎng)實(shí)際是一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成過程,。 4、現(xiàn)場(chǎng)管控能力,。作為一名一線推廣人員,，大大小小的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該是主場(chǎng)。現(xiàn)場(chǎng)的掌控能力的強(qiáng)弱是評(píng)價(jià)推廣人員水平的一項(xiàng)硬性標(biāo)準(zhǔn),。我認(rèn)為,，在計(jì)劃詳盡、突發(fā)預(yù)案到位的情況下,，現(xiàn)場(chǎng)的管控能力無非是對(duì)一些沒有考慮周全臨時(shí)發(fā)生的狀況如何處理的能力,。這種情況，推廣人員只要牢記幾大原則就可以化險(xiǎn)為夷（具體原則后續(xù)的文章咱們?cè)攪Z）,。 5,、費(fèi)用預(yù)算及管控能力。市場(chǎng)部是一個(gè)花錢的部門,，尤其是推廣,。錢如何能花的好，這絕對(duì)是門學(xué)問。一般來講市場(chǎng)部會(huì)有總體的預(yù)算,，根據(jù)每個(gè)部門的不同,，會(huì)給推廣一個(gè)總體額度。這個(gè)總體額度具體怎么分解能夠?yàn)槠放品⻊?wù),，能夠有針對(duì)性的突出產(chǎn)品特點(diǎn),，是考驗(yàn)推廣人員對(duì)于市場(chǎng)、品牌,、消費(fèi)者等等推廣要素的理解和掌握程度以及財(cái)務(wù)意識(shí)的重要指標(biāo),。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵！推廣人員也是一樣,，雖然是在一線工作,，但一定要心懷品牌、心懷產(chǎn)品,，推廣是品牌的建設(shè)者,，是品牌推廣中必不可少的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)！雖然推廣的工作是基礎(chǔ)的工作,，好似沒有技術(shù)水平,，但我們看到很多成熟公司的市場(chǎng)部老大都是在一線拼殺過的戰(zhàn)士！; 12072 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

杜忠老師講座《中小微企業(yè)低成本市場(chǎng)推廣18招》: 杜忠 2016-11-21 16:14; 杜忠老師講座《中小微企業(yè)低成本市場(chǎng)推廣 18 招》時(shí)間： 2016 年 12 月 1 日,，下午 14 ： 00-17 ： 00 地點(diǎn)：天津河西區(qū)金皇大廈三一文化中心一,、本次專業(yè)講座主要解決如下 3 類問題： 1 、初創(chuàng)企業(yè)負(fù)責(zé)人：我們產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)領(lǐng)先,，不知道怎么迅速在市場(chǎng)上大面積推廣,，怎么辦？ 2 ,、中小微企業(yè)總經(jīng)理：我們和競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品其實(shí)差不多,，價(jià)格戰(zhàn)沒出路，想做市場(chǎng)推廣,、打造自有品牌又怕白燒錢,，有什么低成本做市場(chǎng)推廣的方法和技巧？ 3 ,、市場(chǎng)部 / 企劃部負(fù)責(zé)人：公司和老板對(duì)我們市場(chǎng)部 / 企劃部寄予了厚望,，但在具體操作中，銷售總覺得我們白花錢,、老板也擔(dān)心市場(chǎng)推廣沒效果,，到底怎么才能 “ 少花錢、多辦事 ”—— 實(shí)現(xiàn)低成本市場(chǎng)推廣呢 ? 二,、《中小微和初創(chuàng)企業(yè)低成本市場(chǎng)推廣 18 招》講座大綱： PART1: 中小微企業(yè)市場(chǎng)推廣常見 6 大誤區(qū) 誤區(qū)一：市場(chǎng)推廣 = 投廣告,？誤區(qū)二：產(chǎn)品即人品 = 靠口碑,？誤區(qū)三：銷售產(chǎn)品 = 靠關(guān)系？ …… PART2: 中小微企業(yè)市場(chǎng)推廣必備 3 大套路和實(shí)戰(zhàn)技巧套路一：低成本市場(chǎng)推廣 3C 模式套路二：低成本市場(chǎng)推廣 5W 模型套路三：低成本市場(chǎng)推廣定位 - 信任狀模型【 3 個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例 +3 個(gè)獨(dú)創(chuàng)模型】 PART3: 中小微企業(yè)低成本市場(chǎng)推廣之天網(wǎng) 9 陰真經(jīng) 1. 官網(wǎng)技巧：再省也不能省了門面 2. 10 大經(jīng)典博客：一分錢都不必花的 “ 宣傳隊(duì) ” 3. 10 大行業(yè)論壇：輕輕松松成為 “ 意見領(lǐng)袖 ” 4. 百度系 4 大金剛：免費(fèi)成為行業(yè) “ 隱形冠軍 ”…… 【 2 個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例 +1 個(gè)實(shí)用模型】 PART4: 中小微企業(yè)低成本市場(chǎng)推廣之地網(wǎng) 6 脈神劍 1. 協(xié)會(huì)商會(huì)：您是否在抱著金飯碗要飯 ? 2. 展會(huì)論壇：不是展會(huì)沒有用,，是你自己不會(huì)用 3. 行業(yè)媒體：誰說媒體只能花錢打廣告,？ 4. 專業(yè)講座和技術(shù)培訓(xùn)會(huì)：用好了你就是行業(yè) “ 領(lǐng)頭羊 ”…… 【 1 個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例 +1 個(gè)實(shí)用模型】三、本期講座主講老師杜忠老師《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場(chǎng)精英俱樂部發(fā)起人,、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師和項(xiàng)目顧問、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員,、中國(guó)品牌研究院特聘研究員、第一營(yíng)銷網(wǎng)專欄作者,、市場(chǎng)部網(wǎng)專家團(tuán)成員,、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度 “ 中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師 ” ,。四,、活動(dòng)流程 14:00-14:20 參會(huì)者簽到 14:20-14:30 三一文化負(fù)責(zé)人致辭 14:30-15:00 參會(huì)者相互自我介紹 15:00-16:30 專家講座《中小微和初創(chuàng)企業(yè)低成本市場(chǎng)推廣 18 招》 16:30-17:00 專家答疑和現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)難點(diǎn)問題 17 ： 00 合影留念 + 活動(dòng)結(jié)束五、原點(diǎn)商學(xué)院年費(fèi) VIP 票說明 2017 年度,，原點(diǎn)商學(xué)院將聯(lián)合天津及全國(guó)數(shù)十位一線實(shí)戰(zhàn)專家,、知名企業(yè)高級(jí)經(jīng)理人及優(yōu)秀企業(yè)家共同打造津門本地商業(yè)精英圈，以不少于 20 次高水準(zhǔn)專業(yè)講座為主線,，組織本地精英人脈進(jìn)行小范圍、有深度的高品質(zhì)交流,，倡導(dǎo) “ 養(yǎng)成式學(xué)習(xí),，陪伴式成長(zhǎng) ” 理念，讓您以最低的成本與京津冀商業(yè)精英交流,，與北上廣深一線專家零距離,！原點(diǎn)商學(xué)院年費(fèi) VIP 票 980 元，不只是 20 次以上專業(yè)講座,，將使您成功加入津門商界精英圈,，讓您的人脈和社交圈升級(jí)！備注：這 20 次以上講座從 2017 年初開始計(jì)算,，選擇原點(diǎn)商學(xué)院年費(fèi) VIP 票意味著本次講座免費(fèi)贈(zèng)送,！; 個(gè)人分類: 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)|1114 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌資產(chǎn)塑建的幾大維度: 熱度 5 思翰 2015-12-8 10:52; 　　隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的迅猛發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,，各個(gè)企業(yè)也越來越重視品牌資產(chǎn)的保護(hù),，作為企業(yè)軟實(shí)力的一種，品牌效應(yīng)日益得到凸顯,，并逐步成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織和相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)公約，中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)逐漸在與世界接軌，很多中國(guó)企業(yè)在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí),，并沒有像國(guó)外的許多企業(yè)那樣重視保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),，因而導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生，許多業(yè)務(wù)因此受阻,。一個(gè)好名字對(duì)一家企業(yè)而言,，不僅僅對(duì)他們今后的發(fā)展有利，也可以做到產(chǎn)品自動(dòng)傳播信息的作用,。品牌命名的第一要素,，也是最重要的一點(diǎn)便是名稱要‘獨(dú)特’，有亮點(diǎn),，與同行業(yè)其他品牌名稱建立顯著區(qū)隔,，這種名稱在日后的市場(chǎng)推廣中將獨(dú)樹一幟，為企業(yè)的無形資產(chǎn)積累下一筆寶貴的財(cái)富,。　　品牌資產(chǎn)是一種無形的資產(chǎn),，來自于品牌在消費(fèi)者心里的情感定位，整體的資產(chǎn)則是來自于品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn),，品牌資產(chǎn)可以分五個(gè)維度組合而成,。　　第一維度；品牌識(shí)別度—這個(gè)架構(gòu)可以用兩種模式來衡量,，深度和寬度,。深度考量的是有多少消費(fèi)者可以想起你的品牌，而寬度考量的是在多少個(gè)消費(fèi)情況下,，消費(fèi)者會(huì)想起你的品牌,。在購(gòu)買不同產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者想到的第一個(gè)品牌就是你的,。企業(yè)可以增加他們?cè)谙M(fèi)者心里的品牌深度,，推出廣告時(shí)，可以更多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能,。比如奧利奧所推出的廣告都帶有親和主題,，不僅僅是一個(gè)單純的餅干，媽媽在家做蛋糕或者吃冰激凌時(shí)都可以用到奧利奧,。這樣子的推廣方式增加了品牌在消費(fèi)者內(nèi)心的認(rèn)同感與親近感,。　　第二維度；感知質(zhì)量—質(zhì)量是從多方面形成的一個(gè)感知體,，對(duì)消費(fèi)者而言,，很多因素是外表，比如產(chǎn)品的包裝,，名稱,，和品牌定位等,。產(chǎn)品本身的功能和這一項(xiàng)目有深度的鏈接，對(duì)于消費(fèi)者,，質(zhì)量可以從產(chǎn)品的可靠度來參考,，是否打出來的廣告和產(chǎn)品功能一致，這一點(diǎn)對(duì)品牌尤為重要,。質(zhì)量也是消費(fèi)者所感觸到的關(guān)于產(chǎn)品功能的直觀感受,。　　第三維度；品牌忠誠(chéng)度—可口可樂和百事可樂是一項(xiàng)目最好的例子,。很多人都會(huì)選擇兩者中的之一,，只是因?yàn)槠放频木壒省Ｔ袑?shí)驗(yàn)證明,，在撕掉標(biāo)簽和瓶子包裝之后,，許多忠實(shí)的可樂或者百事消費(fèi)者無法分別兩個(gè)飲料。從這一點(diǎn),，我們可以體會(huì)到一個(gè)品牌的重要性,。很多時(shí)候拋去產(chǎn)品本身的功能或者性質(zhì)，忠誠(chéng)度是來自于對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)可,。　　第四維度,；品牌形象—這一項(xiàng)目同時(shí)也被稱為品牌個(gè)性，這個(gè)品牌是誰,，綜合起來可以用形象來形容,。形象可以大致的用好與壞來形容，但是如果細(xì)分到個(gè)性上,，主要是用名稱,、顏色、商標(biāo),、包裝來展現(xiàn)。好名稱不僅僅給客戶帶來高識(shí)別度,，同時(shí)也能傳達(dá)出企業(yè)的品牌理念,。　　第五維度；品牌聯(lián)想—在想到你的品牌時(shí),，有什么屬性或者組成結(jié)構(gòu)同時(shí)進(jìn)入到了你的腦海里,。; 1514 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)先知：恒大奶粉，難養(yǎng)大市場(chǎng): aoso 2015-9-25 11:52; 市場(chǎng)先知：恒大奶粉,，難養(yǎng)大市場(chǎng) 譚霽剛從用錢砸出來的恒大足球后,，恒大開始用錢砸水玩，上篇我們預(yù)見了恒大水的未來,，知道恒大 “ 不差錢 ”,，玩水不久,，恒大又把錢砸向了奶粉行業(yè)。從 14年 10月27日,，恒大集團(tuán)宣布：新收購(gòu)的新西蘭嬰幼兒配方奶粉咔哇熊正式上市 ,，到現(xiàn)在快一年了，不知銷量有多少,，但發(fā)現(xiàn)他錢真心是燒得多,。用錢能不能砸出金字招牌,，答案是光用錢肯定是不行的,，有錢也得要有方法。有錢是好事,，但無謂的盲目燒錢反有可能引火燒身,。真心不明白，恒大如此多金,，為什么不收購(gòu)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)有一定名氣和銷量的外資品牌或國(guó)內(nèi)品牌。要去買咔哇熊 ,，咔哇熊最早是由新西蘭的 GMP 公司貼牌生產(chǎn)，曾在中國(guó)多個(gè)市場(chǎng)推廣過,，但都處于半死不活的狀態(tài),，后受中國(guó)“乳業(yè)新政”影響，品牌持有人將產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓給 GMP 公司,，隨后被恒大收購(gòu),。買半死不活的品牌，難道是恒大人對(duì)自己的營(yíng)銷能力超自信,，有獨(dú)到的市場(chǎng)方略手段,，可恒大卻沒讓觀眾沒看出來，這一年恒大運(yùn)作奶粉有什么營(yíng)銷亮點(diǎn),，反倒是接手后奶粉價(jià)格比以往國(guó)內(nèi)零售價(jià)平均低出 10%~25% ,，期望以低價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。不是有獨(dú)到的營(yíng)銷手段,，難道就是因?yàn)楹愦笕讼矏劭祭�,，有錢人任性喜歡就買來玩玩。完全要說,，恒大沒有創(chuàng)新一定會(huì)被恒大人痛罵,，他們?cè)诿襟w上大力宣揚(yáng)自己有創(chuàng)新，獨(dú)創(chuàng)了所謂的“ 一罐一碼 ” 和生產(chǎn)視頻追溯系統(tǒng),，消費(fèi)者通過掃描奶粉罐上的二維碼,，可立即獲取該罐奶粉唯一的“身份信息”及“透視照”,，而企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)視頻追溯系統(tǒng)中，每罐奶粉整個(gè)生產(chǎn)過程的16個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都全程監(jiān)控錄像,，并以高科技儀器記錄相關(guān)信息，功能則如同飛機(jī)的“黑匣子”,。這些做法可以為產(chǎn)品加法，但卻無法憑此讓年輕的媽媽獨(dú)愛你這份,。除以上亮點(diǎn)外,，恒大奶粉所做的事均是 “粗暴” 推銷，有人評(píng)價(jià)為“粗暴營(yíng)銷”,，我認(rèn)為,，恒大奶粉跟本沒有營(yíng)銷，只有推銷,。第一,、恒大咔哇熊嬰幼兒配方奶粉的包裝與市場(chǎng)的其他奶粉放在一起，比上一比,，就會(huì)發(fā)它的價(jià)值感不怎么樣,，其表現(xiàn)出來的包裝檔次，一點(diǎn)不像能燒幾十億廣告的企業(yè)所有的水平,。包裝效果讓品牌形象檔次大大降低,，完全打破了洋品牌的高端大氣上檔次有國(guó)際范的消費(fèi)認(rèn)知。第二,、也許是恒大在玩水時(shí)在高價(jià)上吃了苦頭,，所以對(duì)奶粉就搞起了低價(jià)策略,�,？稍谖覈�(guó)這幾年嬰幼兒奶粉的消費(fèi)心態(tài)是寧買貴的不要賤的，市場(chǎng)上價(jià)格高的銷量好,，低價(jià)格的奶粉牌子日子越來越難過了,，可恒大這時(shí)卻一頭沖了過來。第三,、產(chǎn)品概念不出眾。大力宣傳的“ 世界天然牧場(chǎng) ”“ 新西蘭原罐進(jìn)口 ”是優(yōu)勢(shì)嗎,？行業(yè)有多少家都是這樣叫賣的這個(gè) 噱頭已經(jīng)快爛大街了,。“ 一罐一碼,、食品追溯 ”其實(shí)在中國(guó)有人搞了好多年,，這樣做能為產(chǎn)品加分但無法獨(dú)勝,。雖然好幾個(gè)國(guó)際品牌都宣傳自己有制藥背景，但我們不得不承認(rèn)“ 制藥級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ”本是個(gè)好概念,，可惜,， “ 咔哇熊 ” 的宣傳和銷售均沒圍繞它來展開。第四,、廣告力度很大,，方向卻沒搞好。足球運(yùn)動(dòng)員來代言奶粉,，難道恒大的足球粉絲全變成了育兒的媽媽了嗎,，粉絲效應(yīng)要用對(duì)地方，用對(duì)人,，否則反作用力很大。一個(gè)足球明星對(duì)奶粉價(jià)值真不如一個(gè)全心為兒子成長(zhǎng)的普通媽媽形象來得好,，更不用說科學(xué)家形象,、營(yíng)養(yǎng)專家的白衣大褂形象了。當(dāng) 電視里不厭其煩的播放 “ 咔哇熊,、咔哇熊,，我來自新西蘭 ” 的廣告的時(shí)候，不知又是多少億的營(yíng)銷傳播費(fèi)用浪費(fèi)了 ,。廣告不怕簡(jiǎn)單,，但請(qǐng)喊出準(zhǔn)確的產(chǎn)品消費(fèi)主張。腦白金的廣告很俗很簡(jiǎn)單但它說到了點(diǎn)子上,，所以它的廣告很賣貨,。恒大的廣告能賣貨嗎？第五,、針對(duì) 孕媽媽或者嬰兒媽媽 ,，恒大選擇了做電商，可恒大在網(wǎng)上聚集和培養(yǎng)育兒粉絲的能力表現(xiàn)得真的不太強(qiáng),。輝山奶粉的電商之路走得很好,，恒大你要怎么超越他呢？做市場(chǎng)是零和一的游戲,，不是你做好就行,，你得超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能爭(zhēng)取到消費(fèi)的一。做奶粉也不是試用這樣簡(jiǎn)單怎么教育媽媽們,，培養(yǎng)他們育兒信仰很重要,。做得好的產(chǎn)品，以前在醫(yī)院用育兒醫(yī)生的力量教育引導(dǎo)消費(fèi)者,，現(xiàn)在被政府禁了,，但他們卻可以通過醫(yī)院的資料找到在孕媽媽 ,，請(qǐng)專家開培訓(xùn)班送奶粉，育兒論壇也搞得有聲有色,，消費(fèi)者還有多少能漏到恒大的網(wǎng)中去,。最后想說，足球運(yùn)動(dòng)能承載運(yùn)動(dòng)服的代言,，可能加載到莊重的正裝上就不行了,，要代言時(shí)裝不就更扯蛋了。借足球炒作水,，沒什么問題,，運(yùn)動(dòng)就需要喝水，可用足球來炒作奶粉特別是育兒奶粉,，是為了那般,。做產(chǎn)品沒有錢是萬萬不能的，但錢也不是萬能的,。恒大奶粉請(qǐng)將所有炒作集中到育兒的人上去,，吸引感動(dòng)再多的足球粉絲也不吸引感動(dòng)一群育兒者來的實(shí)際。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,，作者單位：點(diǎn)益企業(yè)管理有限公司,，電子郵件： [email protected]; 725 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的八大策略: 熱度 2 師順寬 2015-9-4 01:59; 縱觀食品行業(yè)的全局，面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，廣大經(jīng)銷商都在苦思冥想“賺大錢”的“硬道理”,，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”，都想讓自己開發(fā)的終端網(wǎng)點(diǎn)變成一張疏而不漏,、錯(cuò)落有致,、布局合理的“網(wǎng)絡(luò)圖”。但是由于經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品不同,，目標(biāo)市場(chǎng),、客戶定位、資源充足程度,、市場(chǎng)推廣能力和管理能力,，以及銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力等方面的不同，需要采取的市場(chǎng)開發(fā)策略也就不同,。我們常說：大老板開發(fā)大市場(chǎng)“撈大魚”,，小老板開發(fā)“小市場(chǎng)”摸小魚。其實(shí)這句話告訴經(jīng)銷商,。市場(chǎng)的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略,，如果沒有具體可行開發(fā)策略的市場(chǎng)拓展必然造成市場(chǎng)發(fā)展不均衡、市場(chǎng)布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響,。那么經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)自己的市場(chǎng)拓展策略呢？如何讓自己“栽活一棵樹木,，成就一片樹林”呢,？下面幾種市場(chǎng)開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用，同時(shí),，經(jīng)銷商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機(jī)地結(jié)合起來,，已達(dá)到有效拓展市場(chǎng)的目標(biāo)。一,、 “ 滾雪球 ” 拓展策略開發(fā)市場(chǎng)就如同打仗,，如果你兵強(qiáng)馬壯，裝備精良,，而且軍隊(duì)士氣比較高漲,，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少,，隊(duì)伍弱小,，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”,，要通過根據(jù)地先生存,、后發(fā)展、再反擊,。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙,。“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略,，即在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一區(qū)域內(nèi),，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后,，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略,，具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)為經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場(chǎng)做大,、做強(qiáng),、做深、做透,，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾,。在根據(jù)地市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn),、滲透,，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng),。這一策略在市場(chǎng)操作中比較穩(wěn)健,、有序，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場(chǎng)上去,，避免戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng),、攤子鋪的太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失,。二,、“采蘑菇”拓展策略。與滾雪球不同的是,，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略,，經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的先后順序通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近,，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域,；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng),，對(duì)經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域,；即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近,。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場(chǎng)”的運(yùn)作策略,。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時(shí)要確保資金,、人力,、物力的有效匹配。對(duì)于經(jīng)銷商而言,，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場(chǎng)拓展策略,。同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起�,？焖贀屨际袌�(chǎng),，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。三“化整為零”拓展策略將某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”,，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”,，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場(chǎng)脈絡(luò),，突出重點(diǎn),，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局,。尤其是區(qū)域市場(chǎng)比較大的經(jīng)銷商更需要認(rèn)真分析和研究,。化整為零的策略一定要突出市場(chǎng)開拓的靈活性,、每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因?yàn)檫@一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場(chǎng)的啟動(dòng),，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn),，然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)全面輻射化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)拓展方法,，但需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場(chǎng)掌控能力以及資源整合能力,，要發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的市場(chǎng)同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的,。四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略 “撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí),，采取到處撒網(wǎng),，遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式,，撒網(wǎng)策略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng),。但是,，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同是拓展,，需要的人力,、物力和財(cái)力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時(shí),，經(jīng)銷商在整個(gè)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場(chǎng)混亂,，所以,，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況,。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略,，一定要對(duì)自己做一個(gè)客觀的評(píng)估并作出短期內(nèi)沒有市場(chǎng)回報(bào)的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè),、綜合實(shí)力能否支撐這一策略五,、“店面呼應(yīng)”拓展策略各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進(jìn)行點(diǎn)面整合,，它會(huì)達(dá)到輻射的作用,。很多時(shí)候其實(shí)是可以打三足鼎立的，如同三角形,，選擇三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點(diǎn),。當(dāng)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)完全占據(jù)了之后,，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)受到一定的影響，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場(chǎng)也會(huì)受到影響,。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同實(shí)際,，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點(diǎn)的方法,，還可以采取同心圓的方法,。六“保齡球”拓展策略保齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：各個(gè)保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一球瓶,，這個(gè)球瓶就會(huì)撞到一大變球瓶,。經(jīng)銷商在拓展市場(chǎng)的同時(shí)也可以運(yùn)用這樣的方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng),，首先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一球瓶,。然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的巨大輻射作用影響周邊廣大市場(chǎng)，已達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的,。這種市場(chǎng)拓展策略,，我們稱之為保齡球策略，當(dāng)然這是一種先難后易的市場(chǎng)拓展策略,。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是必爭(zhēng)之地,，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力,，但一旦占領(lǐng),，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如席卷”了。七,、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略和先難后易的保齡球策略相反,，這是一種先易后難的市場(chǎng)拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng),，積蓄力量,，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成一種無形的影響,，等到時(shí)機(jī)成熟,，一舉奪取目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)中小型經(jīng)銷商來講,，首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場(chǎng),，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小,。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場(chǎng),，一方面積蓄自己的力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)給予一種潛移默化的影響,。在實(shí)踐中,，農(nóng)村包圍城市的策略的實(shí)施常常伴隨這“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用,。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場(chǎng)時(shí)，會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一定的廣告宣傳,，但卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn),，有意造成市場(chǎng)空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷,，令消費(fèi)者有好奇到尋覓,，有尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢(shì)能的遞增積蓄,，有如大壩之水與長(zhǎng)江,，人為地制造水位落差，最后形成萬馬崩騰之勢(shì),，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù) 農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商,。也是一種避實(shí)就虛、以點(diǎn)帶面,、逐步滲透的市場(chǎng)開發(fā)策略。八,、“一線穿珠”拓展策略在完成初步開拓市場(chǎng)工作后,，經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術(shù)的手法,，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或區(qū)域市場(chǎng)之間的交通干線為主線,，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線,，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局對(duì)于經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷是經(jīng)銷商市場(chǎng)效應(yīng)的關(guān)鍵,。布局合理,，就能確保終端之間形成良好的市場(chǎng)輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場(chǎng),，進(jìn)而通過目標(biāo)市場(chǎng)的互相連接,，形成市場(chǎng)資源有效配合的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，就非常重要,。好的市場(chǎng)架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場(chǎng)資源,，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場(chǎng)投入,。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|4535 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

瑞顏廣告公司：快消品企業(yè)不做品牌營(yíng)銷只有死路一條: 瑞顏廣告公司 2014-10-10 09:33; 眾多企業(yè)的產(chǎn)品基本都具有地域資源優(yōu)勢(shì),，遺憾的是在市場(chǎng)上處處挨打，潰不成軍,。為什么,？營(yíng)銷不行,，管理粗放，因而絕少能在市場(chǎng)上形成自己的品牌,。快速消費(fèi)品企業(yè)種類繁多,，在市場(chǎng)推廣上都是被動(dòng)的等客上門，而絕少主動(dòng)出擊,，基本還停留在初級(jí)的產(chǎn)品導(dǎo)向基礎(chǔ)上,，頭腦中往往缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，不知道現(xiàn)在市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品,，而是好的方法,。一個(gè)沒有經(jīng)過品牌策劃的農(nóng)產(chǎn)品是不可能具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。作為瑞顏品牌策劃總監(jiān),，曾發(fā)表許多關(guān)于中小快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)如何開展?fàn)I銷的文章,，也多次應(yīng)邀去一些城市做過類似產(chǎn)品打開市場(chǎng)局面和提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的演講，會(huì)前也和許多行業(yè)老板做過溝通,，總的感覺是這行業(yè)“多,、小、散,、亂”,，還僅僅停留在純粹的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上，遠(yuǎn)沒有上升到品牌經(jīng)營(yíng),，尤其是區(qū)域的條塊分割帶來了思維的僵化,，意識(shí)中還停留在主觀經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)下的小富即安，想想改革開放三十年了,，他們還是原地踏步,，患上了普遍的營(yíng)銷虛弱癥，真為之感到悲哀,。事實(shí)上,，如今的快速消費(fèi)品企業(yè)如果單憑自身的智力、經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法適應(yīng)嚴(yán)寒的侵?jǐn)_和多變的競(jìng)爭(zhēng)要求,，與國(guó)有的一些大型企業(yè)相比,，這些快消產(chǎn)品企業(yè)是弱勢(shì)群體，基礎(chǔ)差,、底子薄,、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，這其中,，相當(dāng)部分是勞動(dòng)密集型的行業(yè),，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主，產(chǎn)品單一,，專業(yè)化不強(qiáng),、技術(shù)水平較低,。大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)能力、沒有核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),，有自主品牌的也是鳳毛麟角,，主要靠貼牌生產(chǎn)，沒有定價(jià)權(quán)和議價(jià)能力,，沒有市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán),，無法形成市場(chǎng)壟斷和技術(shù)壟斷。因此,，假如再不覺醒而依舊麻木觀望,、被動(dòng)等待或僅憑著資歷和經(jīng)驗(yàn)辦事的話，那淘汰和破落是很快的事,。去年,，我們?nèi)痤伷放撇邉澰鵀轶@雷筍做過全程策劃，由于產(chǎn)品本身的優(yōu)秀品質(zhì)和確切功效,，再加上好的策劃,，要知道，在當(dāng)今過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，好的策劃就是生產(chǎn)力,，只有策劃做得好，營(yíng)銷做得好,，才能最終把產(chǎn)品做上去，品牌樹起來,。相反,，光有所謂的好產(chǎn)品而沒有好策劃，也只能是一堆庫(kù)存而已,。如今,，驚雷筍公司擁有二萬八千畝綠色原料基地，產(chǎn)品不添加防腐劑,，是行業(yè)內(nèi)首家取得綠色食品標(biāo)志的企業(yè),。產(chǎn)品以其獨(dú)特的脆、鮮,、嫩,、甜、香口味著名,，以佐料,、佐餐、休閑,、特產(chǎn),、禮品等形式暢銷全國(guó),。從一個(gè)小小的生產(chǎn)筍加工廠發(fā)展到主要生產(chǎn)“驚雷”牌清汁筍、調(diào)味筍和休閑筍三大類系列五十余個(gè)品種產(chǎn)品大型快消品牌企業(yè),。銷售額呈幾何倍增,，年銷售額過億。當(dāng)前,，全國(guó)眾多快速消費(fèi)品企業(yè)基本上是“多,、小、散,、亂”,，在營(yíng)銷上患上了一種“短視癥”和“躁動(dòng)癥”，普遍缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系,，也沒有人專職進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長(zhǎng)期規(guī)劃,，而營(yíng)銷人員呢，也更不知道企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和推廣戰(zhàn)術(shù)為何物,，從而使得企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的汪洋大海中搖搖欲墜,，大多都折戟沉沙，消失得無影無蹤,。驚雷筍的成功,，正如瑞顏品牌策劃專家金英春先生所指出的那樣，快速消費(fèi)品腳下的路也許有千萬條,，但最根本的一條應(yīng)該是盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”并根據(jù)增值,、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的個(gè)性化之路,。同時(shí)他指出,，當(dāng)眾多的快消品企業(yè)進(jìn)軍市場(chǎng)時(shí)，面臨的莫測(cè)常會(huì)干擾老板的意志和目標(biāo),，這個(gè)時(shí)候更多的需要快消品品牌企業(yè)能審時(shí)度勢(shì),、準(zhǔn)確定位，在發(fā)揮優(yōu)勢(shì)整合力量和資源,，在與對(duì)手拼殺中不是圍繞同質(zhì)化來個(gè)你死我活,，而是避實(shí)擊虛，尋求差異化,，找到新賣點(diǎn),，以此來引導(dǎo)和激發(fā)需求。; 1112 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

產(chǎn)品推廣策略: 耿雙川 2014-8-6 21:51; 背景分析：我司產(chǎn)品初次在貴州市場(chǎng)推廣就遇到一定阻力,，當(dāng)時(shí)感覺有點(diǎn)崩潰的感覺,，幸虧我們及時(shí)調(diào)整了推廣方案，才沒有更嚴(yán)重的負(fù)面影響，代理商運(yùn)作的的越來越成功,。這里我們就把當(dāng)初嫩嫩的失敗經(jīng)歷給大家分享一下,，同時(shí)也讓大家看看我們改進(jìn)的方案到底哪里增加了吸引力。 1,、客戶情況：貴州的客戶主營(yíng)電動(dòng)工具,，帶一點(diǎn)氣動(dòng)風(fēng)管，由于我司產(chǎn)品跟市場(chǎng)通流的風(fēng)管對(duì)比有一定的獨(dú)特賣點(diǎn),，價(jià)價(jià)比也比較突出,，客戶信心很足。 2,、推廣政策：客戶的拿貨價(jià)為 80 元,，批發(fā)價(jià) 90 元，掃街式的走訪下級(jí)市場(chǎng)（利潤(rùn)也算合理）,。 3 ,、推廣結(jié)果：經(jīng)過兩天推廣下來，我們代理商反饋給我們的結(jié)果有點(diǎn)令人沮喪,，客戶接受度不高,，客戶提到的主要以下幾個(gè)理由： ① 這種管子沒賣過，不知道好不好賣,，我這邊還有點(diǎn)其它的,，等我消化完了再進(jìn)吧（委婉拒絕型）。 ② 價(jià)格還能不能再便宜點(diǎn)啊,，不能再便宜,，那你這價(jià)格貴了，暫時(shí)不要,。 ③ 你們先放一件在這吧,，我賣賣看看好不好賣（沒有誠(chéng)意銷售）。備注分析：在推廣策略上有一些失誤,，根本沒有預(yù)留出討價(jià)還價(jià)的空間，當(dāng)零售客戶緊逼時(shí)你沒有后退的戰(zhàn)略空間,。其實(shí)除了第一種暫時(shí)沒有采購(gòu)需求外,，第二三種其實(shí)他是在找心里平衡，如果手里有一點(diǎn)讓渡的籌碼沒準(zhǔn)就談成了這筆交易,。聽到推廣的結(jié)果時(shí),，心里確實(shí)有點(diǎn)小失望，客戶推廣不利我們心里也是七上八下,，在跟同事一塊探討的時(shí)候,，突然想到了麻省理工大學(xué)丹恩教授書里的一個(gè)案例，頓時(shí)豁然開朗,，似乎找到了解決困境的鑰匙,。案例的具體內(nèi)容：丹恩教授曾經(jīng)看到經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志社搞了一個(gè)征訂方案（電子版是 59 美元,，印刷版是 125 美元，電子 + 印刷版是 125 元）,，他感覺非常奇怪,，他就打電話給經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志社問是怎么回事，結(jié)果經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志社客服人員吱吱唔唔說了一句只有中國(guó)客服才會(huì)說的話“領(lǐng)導(dǎo)不在”,，丹恩教授作為美國(guó)人顯然很不適應(yīng),，看看方案他似乎想明白了，于是他在麻省理工分兩組學(xué)生進(jìn)行測(cè)驗(yàn),。第一組去除印刷版 125 元,，看看學(xué)生的對(duì)征訂方案的選擇比例對(duì)比。第二組加上印刷版 125 元,，再看看學(xué)生對(duì)征訂方案選擇的對(duì)比,。電子版 59 美元 84% 電子 + 印刷版 125 美無 16% 第一種征訂方案說明， 84% 的人做了相對(duì)理性的消費(fèi),，選擇了便宜的 59 美元方案,； 16% 的人確實(shí)不差錢，并且更注重閱讀體驗(yàn),，選了昂貴的 125 美元,。電子版 59 美元 32% 印刷版 125 美元電子 + 印刷版 125 美無 68% 第二種征訂方案：數(shù)據(jù)顯示基本是大調(diào)個(gè)， 32% 的人做出相對(duì)理性的消費(fèi),， 68% 的人選擇了昂貴的 125 美元方案,。這說明我們?nèi)ベI一個(gè)東西的時(shí)候，除非我們是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士,，不然我們搞不清楚他到底值多少錢,，我們只能籠統(tǒng)的測(cè)試有個(gè)橫向比較，其實(shí)“印刷版 125 元”主要是使“電子 + 印刷版 125 美元”顯著比較超值,，在超值的誘惑下好多人忍不住多花了很多錢,。看似簡(jiǎn)單而又無意義的調(diào)整，對(duì)于消費(fèi)者的心理卻產(chǎn)生的巨大的影響,，使他們做出了非理性消費(fèi),，通過這個(gè)故事的啟發(fā)：我們更改了推廣方案，我們把零售定價(jià)定為 100 元,，如果客戶拿 10 盒,，我們采用“十送一”，如果客戶單拿一盤,，就是按 100 元,。整體推廣下來看，銷售額跟交易客戶都有所提升。我們簡(jiǎn)單分析下零售商出于什么動(dòng)機(jī)被第二種方案吸引了,。 ① 我們把客戶定位產(chǎn)品價(jià)值的錨提升（從 90 元提升到 100 元） ,，定位成了略高端產(chǎn)品，首先對(duì)我司產(chǎn)品在品質(zhì)層面有了模糊的認(rèn)可,。 ② 單拿 1 盒是為了突出拿 10 盒更加超值,，調(diào)動(dòng)零售商下訂單的決心，讓客戶感覺沾到了便宜,。 ③ 退一步講,，針對(duì)貪小便宜的客戶，他本來沒有拿貨的計(jì)劃,，一看你有促銷活動(dòng),，他又不想拿那么多，他肯定會(huì)討價(jià)還價(jià),，想拿一盒試試而享受拿 10 盒的價(jià)格政策,，這就給我們自己提供了讓渡的空間，我們可以給其一次沾便宜的機(jī)會(huì),，把他本來沒計(jì)劃進(jìn)的產(chǎn)品切入進(jìn)去,。總之，消費(fèi)者的心理是古怪而有趣的,，有時(shí)你執(zhí)行的是同樣的價(jià)格政策,，運(yùn)用了不同的操作方式，產(chǎn)生的效果截然不同,。我們更換了一種操作方式,，所付出的成本是等同的，讓客戶更順利的拿到了有潛力的產(chǎn)品我們又做錯(cuò)了什么呢,？以上案例希望對(duì)你推廣產(chǎn)品的過程中有一定的啟發(fā),，客戶真正要的并不一定是便宜的東西，而是他從中能沾到便宜,。推廣成功只是切入市場(chǎng)的一個(gè)階段,，能不能生存下來還是要看產(chǎn)品的生命力的，畢竟?fàn)I銷是一個(gè)鏈條,，需要每個(gè)環(huán)節(jié)都給力,。（歡迎觀注五金機(jī)電公眾號(hào) yldsale, 期待您的投稿，加速行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)）; 1631 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)推廣活動(dòng)如何選用適合的贈(zèng)品禮品,？: 胡文斌 2014-6-23 15:16; 互動(dòng)活動(dòng)的增多,，需要企業(yè)能夠在活動(dòng)后還要給活動(dòng)參與者留下不錯(cuò)的印象,，贈(zèng)送一份小禮品是最好的辦法,。首先我們想了解的就是，不管是從哪一方面來說，禮品送人總是一份心意,，套用老話,，禮尚往來，人家收了贈(zèng)送的禮品,，往來的就是人家以后對(duì)于企業(yè)與品牌的忠誠(chéng)與好感,，運(yùn)氣好的話，幫助進(jìn)一步傳播推廣,，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)散效用,。但我們其實(shí)更在意的是禮品深處所帶有的溫暖人心功能。得人心者得天下,。雖說現(xiàn)在社交媒體發(fā)達(dá),，但大家每天都刷新著，一天也不知弄了多少條微博與微信,，可一天下來大部分還真不知到底講的啥,。所以企業(yè)微博與微信也不是萬能的心靈雞湯。在我們指尖社交如此發(fā)達(dá)的年代,，指尖的操作者內(nèi)心其實(shí)仍然是孤獨(dú)的,，仍然需要一份溫暖的關(guān)懷與關(guān)心，或者人們需要不時(shí)回憶起往時(shí)的美好時(shí)刻與美好榮光,。正如軍人們總喜歡佩帶著勛章出席各類慶�,；顒�(dòng)，大家也非常在意這枚勛章背后的故事,。于是,，圍繞著勛章，形成了一層層的圈子,。自然傳播效果里三層外三層,。這不是我們期望達(dá)到的營(yíng)銷效果嗎？好吧,，我們都發(fā)人一份禮品吧,。每人來來一份黃金,？開玩笑大了吧,。禮輕情義重,。送禮有講究,，還是人心暖到家為基準(zhǔn),。幾塊的小禮品足以。好像一個(gè)大冷天,，你送街上女孩一盒小火柴就足以讓她高興樂樂。這就是效果。按照現(xiàn)在人們生活節(jié)奏,，日常用品的使用次數(shù)最多,，所以跟日常生活聯(lián)系起來的小禮品是必須的,。禮品也得講究個(gè)新意,，送人家 10 支牙刷就有點(diǎn)過于蒼蒼感了。同時(shí),，為了滿足人們的智能生活,，小禮品最好與智能手機(jī)有點(diǎn)小關(guān)聯(lián)。畢竟手機(jī)已成為現(xiàn)在大家生活必不可以少的物品,。這個(gè)時(shí)代是認(rèn)機(jī)不認(rèn)人的年代。聰明的營(yíng)銷市場(chǎng)人員不要忘記了。禮品的實(shí)用與使用次數(shù)，好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能給人們加分,。這個(gè)小禮品能夠讓人們不時(shí)的拿出來顯擺,，那更是好上加好,。好得不得了,。接下來,，我們就要把這個(gè)費(fèi)用計(jì)算一下，應(yīng)該花這類小禮品多少大洋的問題顯得尤其重要,，或者說是唯一重要的,。因?yàn)檫@是要出錢才能買得到的,，要是想送 10000 個(gè)人或超過 100000 人的禮品,，然后小禮品價(jià)格肯定不會(huì)是 100 元以下了， 10 元以上都覺得貴了。要超出這價(jià)格，還有這么多人需要送出，這就不是送禮品了，這已經(jīng)是送命的事情。所以，適合的小禮品要花點(diǎn)小心思找找,。找不著的,，我們這里有個(gè)小建議,，我們有一款多功能的指甲鉗，可以當(dāng)作手機(jī)支架,，還可以當(dāng)作開瓶器,，世界杯喝酒多的肯定需要開瓶器，當(dāng)然也可以當(dāng)作平時(shí)剪指甲使用,。少不了留下位置印上你的公司 LOGO ,，讓人們知道這是誰家贈(zèng)送的禮品。; 1820 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

"蘋果"欲自籌千人廣告團(tuán)隊(duì): 解學(xué)響 2014-6-17 14:46; 蘋果正在對(duì)其廣告運(yùn)營(yíng)進(jìn)行大規(guī)模的改革,，受到最大沖擊的無疑是與蘋果有著長(zhǎng)期合作關(guān)系的知名廣告機(jī)構(gòu)TBWA/Media Arts Lab,。 TBWA為蘋果創(chuàng)造了不少經(jīng)典廣告，但隨著蘋果聯(lián)合創(chuàng)始人史蒂夫•喬布斯(Steve Jobs)的病逝,，前者與蘋果的蜜月期也走到了盡頭,。目前，蘋果正在組建其廣告團(tuán)隊(duì)，據(jù)傳欲招聘1000名廣告經(jīng)理,，以便更好地執(zhí)行其在市場(chǎng)推廣方面所劃撥的11億美元預(yù)算,。據(jù)Ad Age網(wǎng)站報(bào)道，蘋果為了籌建其龐大的廣告團(tuán)隊(duì),，目前正在四處撒網(wǎng),，不斷向業(yè)界優(yōu)秀的廣告經(jīng)理拋去橄欖枝。蘋果需要面臨的一個(gè)問題是,，其與TBWA合作的時(shí)間太長(zhǎng),，都有三十年了。在這期間,，很多頂級(jí)的廣告公司都被同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者搶走,，蘋果一時(shí)半會(huì)找不到可以合作的對(duì)象。舊金山廣告公司Pereira O'Dell的創(chuàng)始人PJ Pereira就表示:”我們拒絕了蘋果,，因?yàn)槲覀兣c英特爾,、東芝和Skype有合作關(guān)系�,！� TBWA創(chuàng)意總監(jiān)李•克勞(Lee Clow)與喬布斯曾是好朋友,。不過,，隨著克勞退出江湖,，喬布斯仙逝，蘋果已經(jīng)不再聽取TBWA的創(chuàng)意,。事實(shí)上,，很多廣告公司的業(yè)務(wù)靠的是關(guān)系，而不是創(chuàng)意的實(shí)力,。蘋果產(chǎn)品賣不出去,，則是廣告的問題，要是蘋果的產(chǎn)品賣得好,，則歸功于其偉大的產(chǎn)品,。喬布斯一死，Apple和TBWA的核心關(guān)系也就沒了,。對(duì)于一家廣告公司而言,，因關(guān)鍵客戶消失而丟掉業(yè)務(wù)是一件再平常不過的事情。不是TBWA不能面對(duì)這樣的局面,，或許是其不喜歡被嫌棄的感覺,。; 1056 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃任立軍：淺談方便面產(chǎn)品創(chuàng)新策略: 熱度 1 利均 2014-1-14 09:37; 經(jīng)過了三十年的發(fā)展，中國(guó)的方便面企業(yè)似乎并沒有什么實(shí)質(zhì)性的提高,，反而越來越強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)于方便面的負(fù)面認(rèn)知,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，其實(shí)，多年來,，無論是取得了巨大銷售業(yè)績(jī)的紅燒牛肉面,，還是最近兩年的方便面新寵老壇酸菜面，都只是非常局限的創(chuàng)新,，并沒有大膽開拓性的創(chuàng)新,，只有當(dāng)年的五谷道場(chǎng)非油炸方便面取得了實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新，卻因?yàn)闊o法從傳統(tǒng)勢(shì)力范圍內(nèi)進(jìn)行突圍,，最終不得不歸于平靜,。中國(guó)方便面企業(yè)的整體創(chuàng)新狀況不容樂觀研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的方便面產(chǎn)品推陳出新的能力比較強(qiáng),，但只能說是新產(chǎn)品量比較大,，從品質(zhì)上來看，中國(guó)方便面新產(chǎn)品的品質(zhì)幾乎沒有任何改變,。然而,，中國(guó)的方便面市場(chǎng)卻因?yàn)閯?chuàng)新能力不足而深深陷入到營(yíng)銷混戰(zhàn)當(dāng)中，統(tǒng)一為了保持其在老壇酸菜面品類里面的領(lǐng)導(dǎo)地位,，不得不大量地投放市場(chǎng)推廣費(fèi)用,，結(jié)果導(dǎo)致出現(xiàn)大量的虧損，就是這樣,，統(tǒng)一各個(gè)區(qū)域仍然不敢出現(xiàn)任何的營(yíng)銷推廣懈怠,，后邊以康師傅為首的一大批老壇酸菜面等著搶占統(tǒng)一的市場(chǎng)份額。那么,，為何統(tǒng)一創(chuàng)新出來的一款拳頭產(chǎn)品卻不能實(shí)現(xiàn)贏利,，反而卻在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中給企業(yè)帶來了贏利負(fù)擔(dān)了呢？原因很簡(jiǎn)單,，方便面企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新還不足以具有排他性,，在無法對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的前提下，山寨模仿已經(jīng)成為眾多企業(yè)的生存之道,。不要說一眾區(qū)域型的中小方便面企業(yè),，就連康師傅、統(tǒng)一,、白象,、今麥郎這樣的大品牌也是仿來仿去。正是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的風(fēng)氣如此,，才造就了大家根本不把精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)上來,，研發(fā)投入幾乎相當(dāng)于零。有的企業(yè)可能還覺得不是很服氣,，甚至拿出報(bào)表讓營(yíng)銷專家任立軍看,，說他們的研發(fā)投入達(dá)到了營(yíng)業(yè)收入的 3% ，具體看看錢都花在了哪里之后，才發(fā)現(xiàn),，真正用在技術(shù)研發(fā)上的投入真的是零啊,。在中國(guó)的快消食品領(lǐng)域，營(yíng)銷專家任立軍指出,，整個(gè)中國(guó)的快消食品行業(yè)都普遍存在著技術(shù)研發(fā)投入不足的現(xiàn)象,，也是中國(guó)快消食品行業(yè)無法更上層樓的關(guān)鍵所在。他說,，其實(shí)放眼整個(gè)中國(guó)市場(chǎng),，如果期望中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提高技術(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力是企業(yè)的不二選擇,，這也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的企業(yè)根基,，企業(yè)無法在這方面實(shí)現(xiàn)升級(jí)，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)談何轉(zhuǎn)型升級(jí),？就方便面企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新來看,，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)基本上走的是同一條道路,，就是如何在料包上做文章,，反正多年的經(jīng)驗(yàn)積累下來，能夠做料包的原材料就那些,，要么在原材料上做些改進(jìn),，要么在原材料的量上做些增減，要么在原材料間做些組合,，總之,，多年來,，從大趨勢(shì)上來看,，方便面基本上是不換面、不換料,、不換湯,，仍然本質(zhì)上按照這樣的三位一體的模式往下走。至于方便面的面餅,，盡管前有五谷道場(chǎng)的大動(dòng)干戈式地創(chuàng)新后有一些中小企業(yè)的雜糧方便面的創(chuàng)新,，都因?yàn)楦鞣N原因無法真正取得良好的市場(chǎng)效果。做為營(yíng)銷人,，營(yíng)銷專家任立軍指出,，對(duì)于方便面的產(chǎn)品創(chuàng)新來說，如果還是三十年如一日的狀況進(jìn)行下去,，恐怕對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展也是極為不利,，相信，必然會(huì)有企業(yè)挺不住率先邁出重大創(chuàng)新的步伐，但顯然,，產(chǎn)品創(chuàng)新并不是為了企業(yè)死得更壯烈,，而是為了企業(yè)生存發(fā)展的更健康，因此,，切不可為了創(chuàng)新而創(chuàng)新,，而是要為了市場(chǎng)而創(chuàng)新。前幾天,，有一家比較著名的汽車咨詢企業(yè)找到我們幫忙,，說起來非常可笑,，讓我們幫助為某商用汽車企業(yè)起幾個(gè)品牌名,。為什么這么簡(jiǎn)單的事情卻找到一家從未涉足過商用汽車咨詢的企業(yè)呢？原因很簡(jiǎn)單,，他們由于涉足汽車市場(chǎng)太深,，已經(jīng)找不到靈感來為企業(yè)取一個(gè)好的品牌名字了，這就是所謂的“只緣身在此山中”的感覺,。方便面企業(yè)也是如此,，他們?cè)谶@樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的行業(yè)里浸淫多年，很多市場(chǎng)方面的感覺已經(jīng)沒有了,，甚至包括方便面的消費(fèi)者也有同樣的感覺,，所以偶而出現(xiàn)一個(gè)老壇酸菜方便面會(huì)火得一塌糊涂。因此,，營(yíng)銷專家任立軍認(rèn)為,，創(chuàng)新一定不能脫離開市場(chǎng)，市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的群體,，做為方便面企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)來看,，企業(yè)一方面要做好以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新工作，另一方面也要做好以市場(chǎng)為導(dǎo)向營(yíng)銷創(chuàng)新工作,，讓消費(fèi)者跟著創(chuàng)新走,，也要引入消費(fèi)者參與到方便面產(chǎn)品的創(chuàng)新當(dāng)中來，來自于市場(chǎng)上的消費(fèi)者的反饋永遠(yuǎn)是最為可靠的依據(jù),。統(tǒng)一方便面的創(chuàng)新探究營(yíng)銷專家任立軍認(rèn)為,，方便面競(jìng)爭(zhēng)激烈格局和行業(yè)增長(zhǎng)放緩的狀態(tài)未來幾年不會(huì)有所舒緩，有鑒于此,，統(tǒng)一企業(yè)需要推出更多明星產(chǎn)品來再次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈,。但是，這一過程可能較為耗時(shí),，并且對(duì)口味日漸挑剔的消費(fèi)者而言,，像酸菜牛肉面一樣能征服大部分消費(fèi)者,，對(duì)其產(chǎn)品創(chuàng)新力將是巨大的挑戰(zhàn)。當(dāng)前行業(yè)增速放緩的主要原因是行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品創(chuàng)新不足,，而統(tǒng)一曾經(jīng)通過創(chuàng)新產(chǎn)品成功扭虧為盈,。未來統(tǒng)一需要一款新的明星單品替代老壇酸菜牛肉面來繼續(xù)支撐方便面業(yè)務(wù)，新產(chǎn)品推出的同時(shí)也需要包裝,、價(jià)格,、渠道等多方配合。 “快速消費(fèi)品市場(chǎng)本身就是一個(gè)求新求變的市場(chǎng),，消費(fèi)者對(duì)新口味的要求和變化非�,？欤F(xiàn)在一款明星產(chǎn)品從引入市場(chǎng)到衰落期,，其間能有三年以上的時(shí)間已經(jīng)非常不錯(cuò)了,，統(tǒng)一酸菜牛肉面已經(jīng)處于成熟期了�,！敝斓づ钫J(rèn)為,，“中國(guó)快消企業(yè)很多依靠同款明星產(chǎn)品太長(zhǎng)時(shí)間，吃老本,，而沒有重視新產(chǎn)品研發(fā)的管道,，最后明星產(chǎn)品也會(huì)轉(zhuǎn)入成熟期，而缺乏新的明星產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品形象老化,。中國(guó)消費(fèi)者忠誠(chéng)度在快速消費(fèi)品市場(chǎng)是比較低的,，很多消費(fèi)者就有可能流失給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�,！� 統(tǒng)一集團(tuán)大陸新聞發(fā)言人楊壽正則表示,，今年下半年仍將繼續(xù)維持產(chǎn)品力的優(yōu)勢(shì)與必要營(yíng)銷資源的投入，鞏固聚焦主力產(chǎn)品老壇酸菜牛肉面及鹵肉面,，打造成為本集團(tuán)方便面的兩個(gè)基石,，以進(jìn)一步擴(kuò)大方便面的營(yíng)業(yè)額和市占率。不過,，對(duì)統(tǒng)一而言,，酸菜牛肉方便面成功背后是方便面生產(chǎn)體系一系列精密運(yùn)作的結(jié)果,。盡管企業(yè)都會(huì)培養(yǎng)出一些“潛力”產(chǎn)品,，但要將這些產(chǎn)品做到一定規(guī)模并非易事，鹵肉面能否成為其下一個(gè)明星產(chǎn)品仍待市場(chǎng)的檢驗(yàn),。康師傅今年第一季度報(bào)告顯示,，一季度方便面整體市場(chǎng)成長(zhǎng)放緩，市場(chǎng)銷售額同比微增 3.1% ,，康師傅方便面營(yíng)業(yè)額同比上升 7.31% 至 11.05 億美元,，占集團(tuán)營(yíng)業(yè)額的 41.72% ,。容器面、高價(jià)袋面及中價(jià)袋面的營(yíng)業(yè)額分別上升 7.32% ,、 4.54% 和 14.50% ,。康師傅還稱,，期內(nèi)部分原材料如棕油價(jià)格下跌,，加上提升生產(chǎn)管理、有效控制制造成本,，令方便面的毛利率同比上升 0.31 個(gè)百分點(diǎn)至 30.16% ,；分銷費(fèi)用同比上升，第一季度方便面業(yè)務(wù)的股東應(yīng)占溢利同比上升 3.68% 至 9730 萬美元,。統(tǒng)一企業(yè)中國(guó) 2012 年年報(bào)顯示,，統(tǒng)一第二主打口味“鹵肉面”獲利 2.25 億元�,！俺似髽I(yè)本身的運(yùn)作能力,，市場(chǎng)口味的變化、同行競(jìng)爭(zhēng)策略的轉(zhuǎn)變等其他外在復(fù)雜因素都在影響產(chǎn)品的成敗,�,！爸斓づ畋硎尽� 方便面產(chǎn)品創(chuàng)新面臨的市場(chǎng)難題預(yù)計(jì)中國(guó)方便面市場(chǎng)到 2016 年銷量可達(dá) 390 萬噸,，占市場(chǎng)總額的 12% ,。據(jù)英敏特報(bào)道，在食品上面花費(fèi)最多的人群,，平均每周購(gòu)買方便面的費(fèi)用在 10 元至 14.99 元之間,。但是由于產(chǎn)品日益同質(zhì)化造成消費(fèi)者購(gòu)買熱情降低，中國(guó)方便面的銷量仍在下降,，銷售額增長(zhǎng)率持續(xù)低迷,。我國(guó)方便面市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩產(chǎn)品創(chuàng)新勢(shì)在必行。方便面已然變成日常食品,，在接受調(diào)查的消費(fèi)者中,，有近半（ 47% ）的人至少一周購(gòu)買一次方便面。不過方便面市場(chǎng)增長(zhǎng)卻呈現(xiàn)下降趨勢(shì),，去年,，中國(guó)方便面的銷量為 350 萬噸，但仍未恢復(fù)到 2006 年 370 萬噸的水平,。在價(jià)值方面,， 2011 年的市場(chǎng)價(jià)值為 605 億元人民幣，相比 2006 年上升了 27% ,。如果想吸引中國(guó)消費(fèi)者增加在方便面上的花費(fèi),，在產(chǎn)品上創(chuàng)新至關(guān)重要,。雖然人們認(rèn)為方便面是日常食品，但如果沒有創(chuàng)新產(chǎn)品,，人們的消費(fèi)熱情將會(huì)慢慢下降,。過去兩年中，越來越多的企業(yè)開始注重產(chǎn)品創(chuàng)新,，行業(yè)巨頭開始根據(jù)特定消費(fèi)人群的不同喜好和需求推出更多的新產(chǎn)品,，為整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展拉開帷幕。高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品才能帶來實(shí)質(zhì)性的銷售增長(zhǎng),。碗裝方便面是市場(chǎng)的一大亮點(diǎn),。雖然袋裝方便面依然占主要市場(chǎng)份額，但在過去五年內(nèi),，更加便利的碗裝方便面市場(chǎng)份額逐步增加,，銷售額達(dá)到 210 億元人民幣，占市場(chǎng)總額的 35%; 銷量達(dá)到 88 萬噸,，占總銷量的 26% ,。談及方便面的口味，排名前五的是,，牛肉味——有 64% 接受調(diào)查的消費(fèi)者表示這是他們最喜愛的,，其次還有排骨味（ 51% ）、泡菜味（ 45% ）,、辛辣味（ 43% ）和海鮮味（ 41% ）,。英敏特（ Mintel ）的調(diào)查結(jié)果顯示，人們喜歡在晚餐后食用面條當(dāng)作飯后零食（ 53% ）,，其次是直接當(dāng)早餐（ 40% ）和晚餐（ 37% ）,。而把方便面當(dāng)成午餐的消費(fèi)者數(shù)目非常少。過去兩年的方便面市場(chǎng)已有創(chuàng)新,，但如果想繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)贏取市場(chǎng)份額,，還有很多方面需要改善。比如開發(fā)針對(duì)特定的消費(fèi)人群,，尤其是女性消費(fèi)人群的產(chǎn)品,，并開拓午餐消費(fèi)人群市場(chǎng)。同時(shí)需要不斷推出新口味,，特別是地方風(fēng)味新產(chǎn)品,，以滿足消費(fèi)者對(duì)嘗鮮的需求。消費(fèi)者對(duì)食品安全的關(guān)注對(duì)行業(yè)有直接影響,。 73% 接受調(diào)查的消費(fèi)者稱自己會(huì)選擇健康的產(chǎn)品（比如低鹽,、低脂和非油炸等），并且有近四分之一（ 23% ）的人表示非常贊同,。同時(shí),， 72% 的消費(fèi)者稱他們一般不會(huì)選擇含有人工添加劑的面條，相同數(shù)量的人（ 72% ）認(rèn)為非油炸方便面比油炸方便面更健康,，并盡量購(gòu)買含天然成分的面條,。 58% 的人在買面條時(shí)會(huì)盡量避免含有味精的面條，同等數(shù)量的人更傾向于購(gòu)買瘦身或低卡路里面條,。顯而易見,，還有 37% 的人認(rèn)為方便面是垃圾食品。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，雖然消費(fèi)者都熱衷于更健康的方便面,，但目前我們?nèi)匀粵]有看到市場(chǎng)推出的新產(chǎn)品，重點(diǎn)宣傳其健康特點(diǎn),，樹立人們追捧的健康產(chǎn)品形象,，絕大多數(shù)的產(chǎn)品宣稱均與烹飪快速、食用便利或操作簡(jiǎn)捷相關(guān),，僅有小部分產(chǎn)品與健康掛鉤,。但是在去年，宣傳健康功效的產(chǎn)品出現(xiàn)小幅度上升,，表明市場(chǎng)策略正慢慢改變,。隨著垃圾食品是否是中國(guó)肥胖癥原因的相關(guān)爭(zhēng)論愈演愈烈，方便面如果仍然不能擺脫垃圾食品的行列,，其長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景堪憂,。　　北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，整體來說,，在調(diào)查的人群中，僅 12% 的人稱他們?cè)谑称飞嫌袊?yán)格的預(yù)算,，近五分之一的人表示在購(gòu)買食品時(shí)一般不會(huì)考慮價(jià)格,。 60% 的人知曉他們的食品賬單在去年有所增加，但對(duì)多數(shù)城市消費(fèi)者來說,，他們?cè)黾拥氖杖胍呀?jīng)彌補(bǔ)了食品價(jià)格的上漲,。事實(shí)上， 60% 的消費(fèi)者稱他們?cè)谑称飞系幕ㄙM(fèi)比一年前要多,，并且有差不多五分之一（ 19% ）的消費(fèi)者稱他們對(duì)價(jià)格毫不知情,。盡管如此，消費(fèi)者仍然喜歡討價(jià)還價(jià),，其中 31% 的人總是選購(gòu)特惠產(chǎn)品,， 12% 的人在食品選購(gòu)上的預(yù)算非常嚴(yán)謹(jǐn)。; 776 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷—— 小榨菜,，大市場(chǎng)(中): 熱度 1 葉茂中 2013-11-11 16:29; 2012 年,，從小烏江到大烏江，從正宗榨菜到國(guó)粹烏江 2012 年,，時(shí)隔 8 年后,，烏江品牌再次與葉茂中機(jī)構(gòu)啟動(dòng)了第二次全案合作。事實(shí)上,，無論對(duì)于烏江決策層還是葉茂中機(jī)構(gòu)而言,，這一次合作比 2004 年顯得更為特殊。我們迫切的想知道,，促成兩家 8 年后再續(xù)前緣的究極原因是什么,？這其中背后又有什么故事可說？烏江品牌在 2008 之后,，與另一家咨詢公司進(jìn)行了合作,，這家公司建議烏江放棄了“三榨”訴求，轉(zhuǎn)而認(rèn)為烏江應(yīng)該定位正宗涪陵榨菜,，以“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵,、涪陵榨菜數(shù)烏江”為核心訴求進(jìn)行市場(chǎng)推廣，并要求烏江放棄其他醬腌菜領(lǐng)域,，只聚焦在榨菜品類,。毫無疑問，“棄三榨,、做正宗”和“棄醬腌菜,、專營(yíng)榨菜”的這兩條策略是完全舍棄了 2004 年葉茂中機(jī)構(gòu)為烏江制定的核心策略。這同時(shí)也讓烏江決策層在尋求第二次與葉茂中機(jī)構(gòu)合作時(shí)增加了很多顧慮,。葉茂中參加烏江 2012 年半年銷售會(huì)議合作的雙方?jīng)]有變,，合作的產(chǎn)品也還是那個(gè)榨菜，但市場(chǎng)現(xiàn)狀與消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,。因此,，在烏江決策層的支持下，項(xiàng)目組再次啟動(dòng)了 2012 年的消費(fèi)者調(diào)研工作,。雙份市調(diào),，雙倍威力對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查，大家總是抱著一種既愛又恨的心態(tài),，市調(diào)是對(duì)消費(fèi)者需求與心理狀況最好的洞察手段,，但市調(diào)也往往只能反映出當(dāng)前階段的表面現(xiàn)象，無法解讀消費(fèi)者可能的潛在需求,，這也是為什么會(huì)有喬布斯和福特這樣的“死硬市調(diào)無用論”者存在的原因,。但不同于其他案例，由于在 04 年我們與烏江合作時(shí)同樣進(jìn)行過大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，所以在 2012 年的市調(diào)工作結(jié)束之后,，我們同時(shí)擁有了時(shí)隔八年的兩次相同課題的市調(diào)數(shù)據(jù),，根據(jù)對(duì)比兩次市調(diào)成果，我們可以更清晰的去了解消費(fèi)者,，了解他們的變化,，進(jìn)而去判斷兩家咨詢公司制定的不同策略是否準(zhǔn)確,？當(dāng)然,，判斷的標(biāo)準(zhǔn)依然是：此策略是否有效的洞察了消費(fèi)者的沖突，進(jìn)而解決了消費(fèi)者的沖突,。一,、不能承受的涪陵之重首先，我們來看“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求是否能夠支持烏江品牌的持續(xù)發(fā)展,，通過 2012 年與 2004 年的幾組數(shù)據(jù)的對(duì)比，我們找到了有意思的信息對(duì)比：從上面幾組數(shù)據(jù)中,，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)從 2004 年到 2012 年這八年時(shí)間中發(fā)生了足夠多的變化： 1 ,、在 2004 年，涪陵是榨菜的第一品牌,，而事實(shí)上涪陵只是榨菜產(chǎn)品的一個(gè)產(chǎn)地,，但到了 2012 年，大多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)為烏江才是第一品牌,。 2 ,、在首先想到的榨菜品牌這個(gè)問題上認(rèn)知度上， 2004 年,，涪陵全面包圍烏江,，但到了 2012 年，烏江完成了大逆轉(zhuǎn),，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)包圍了涪陵,。可以說，在 2004 年涪陵尚是一個(gè)有價(jià)值可以借力的概念,，但到了 2012 年,，涪陵的重要性對(duì)于消費(fèi)者而言價(jià)值已經(jīng)大大下降�,！爸袊�(guó)榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求，在一定意義上更多是為“涪陵”做了重要貢獻(xiàn),，甚至是為所有的涪陵榨菜企業(yè)做了傳播,，但對(duì)于烏江的品牌而言獲益并不大。而當(dāng)“烏江”的認(rèn)知超過“涪陵”時(shí)，再去訴求此榨菜是正宗來自“涪陵”（次要認(rèn)知）,，對(duì)于消費(fèi)者來說好無意義,。換句話說，消費(fèi)者的沖突并不在于他們是否能吃到百分百正宗百分百原汁原味來自某個(gè)產(chǎn)地的榨菜,，消費(fèi)者也不會(huì)在超市貨架上手持放大鏡尋寶,，看到來自涪陵的就如獲至寶，看到不是涪陵的就緊蹙眉頭,。而且事實(shí)上,，涪陵通過產(chǎn)地及歷史所形成及具備的優(yōu)質(zhì)榨菜屬性，對(duì)中國(guó)的大眾消費(fèi)者特別是年輕的 80 后,、 90 后一代,，已經(jīng)越來越不起作用，這也在很多中國(guó)老字號(hào)品牌的沒落上得到體現(xiàn),，可以說僅僅依靠地理及歷史資源倚老賣老確立的品牌核心價(jià)值,，已經(jīng)逐漸與當(dāng)今社會(huì)的主流價(jià)值觀背離，更無法真正獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴,。同時(shí),，隨著烏江的主力購(gòu)買者家庭主婦群體從 70 后向 80 后甚至 90 后過渡，可以預(yù)見,，無論烏江品牌是否繼續(xù)在涪陵上投入傳播資源,，涪陵無論對(duì)于烏江還是對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值都只會(huì)越來越淡化，這將是一個(gè)必然的趨勢(shì),。因此,，涪陵的價(jià)值只能屬于烏江的過去，而烏江的未來則必須與時(shí)俱進(jìn)設(shè)計(jì)塑造新價(jià)值,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|657 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

“先有蛋還是先有雞”之垂直電商銷售: 張建生電商 2013-10-28 10:08; “先有蛋還是先有雞”經(jīng)常是人們之間相互調(diào)侃的玩笑話,，無法討論出所以然的人喜歡抓住一個(gè)觀點(diǎn)來闡釋理由，以免讓自己陷入到邏輯的漩渦中,；類似的邏輯悖論也實(shí)實(shí)在在的存在于商業(yè)運(yùn)作之中,；垂直電商最大的特點(diǎn)在于精細(xì)化，產(chǎn)品線和用戶線相對(duì)狹窄,，這樣就造成了用戶和產(chǎn)品拓展上的難度,，也就是說單一的產(chǎn)品線使產(chǎn)品 SKU 的數(shù)量無法大量增加，且用戶無法覆蓋全部的電商購(gòu)物群體,，而只能服務(wù)于一小部分的消費(fèi)者,，產(chǎn)品屬性的不同直接影響了目標(biāo)人群，這樣就出現(xiàn)了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題,，在垂直類電商運(yùn)作過程中,，該怎樣處理銷售和用戶的關(guān)系,，是應(yīng)該先做好目標(biāo)用戶的分析還是先嘗試各種方式增加銷售；看到這一問題,，很多人可能會(huì)覺得有些空洞,，但是這恰恰是很多垂直電商企業(yè)所面臨的尖銳問題；在企業(yè)創(chuàng)立之初,，創(chuàng)始人可能做了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研和估計(jì),，但是沒有具體的營(yíng)銷推廣和產(chǎn)品、用戶的分析,，在企業(yè)運(yùn)作過程中銷售成為了企業(yè)最重要的目標(biāo),，其他的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和工作都被弱化，困境就此顯現(xiàn)出來,，盲目的市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品規(guī)劃使用戶,、銷售,、產(chǎn)品,、推廣相互脫節(jié)，但銷售任務(wù)巨大的壓力迫使運(yùn)營(yíng)人員想盡各種辦法來增加銷售,，造成的結(jié)果往往有兩種,，一種是銷售增長(zhǎng)緩慢，一種是銷售增長(zhǎng)較快,，但是相對(duì)應(yīng)的費(fèi)用增長(zhǎng)更快,，企業(yè)陷入到花錢買流量的無止境漩渦中；所以企業(yè)內(nèi)部就會(huì)出現(xiàn)兩種不同的聲音,，一種是要求詳細(xì)的分析整體目標(biāo)人群,，對(duì)用戶進(jìn)行分類，有效識(shí)別不同級(jí)別用戶的價(jià)值,，定義企業(yè)重點(diǎn)的目標(biāo)人群,，進(jìn)而確定目前產(chǎn)品應(yīng)該以何種途徑進(jìn)行推廣、銷售給特定的人群,，后續(xù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建立和調(diào)整也是按照目標(biāo)用戶群的特征來定義,、推廣最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，這可以說是公司的戰(zhàn)略步驟,，這樣做可能會(huì)在短期內(nèi)造成企業(yè)內(nèi)部管理和運(yùn)作上的波動(dòng),，卻是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決問題的機(jī)制；另一種就是以銷售為導(dǎo)向,，在用戶和銷售規(guī)模無法達(dá)到可分析的量級(jí)時(shí),，還是通過經(jīng)驗(yàn)式的實(shí)驗(yàn)來確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和目標(biāo)人群，以保證短期內(nèi)銷售不受太大影響,，這種方式是大多數(shù)垂直電商在建立之初采取的策略,，給人表面的印象是他們更務(wù)實(shí)；目前大多數(shù)運(yùn)作時(shí)間較長(zhǎng)的垂直電商基本都是從這樣的過程走出來的，這種方式實(shí)際上是和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境極大相關(guān)的,，在 2010 年以前,，電商的發(fā)展還沒有到炙手可熱的程度，消費(fèi)群體還處于比較初級(jí)的認(rèn)識(shí)階段,，用戶的購(gòu)買行為缺乏特定的規(guī)律性和周期性,，而且數(shù)據(jù)也無法做到有效的量化分析程度；采取多種營(yíng)銷手段或多或少都能賺取消費(fèi)者的眼球,；經(jīng)過近幾年的高速增長(zhǎng),，電商的用戶群體表現(xiàn)的更加理性，用戶的聚類屬性也更加明顯,，精準(zhǔn)式營(yíng)銷也就成為了當(dāng)前行業(yè)內(nèi)最為關(guān)注話題,；以紅酒電商為例，目前酒仙,、酒美,、也買酒等垂直類電商在中低端紅酒銷售市場(chǎng)中已經(jīng)占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)的紅酒垂直電商在這一市場(chǎng)和他們競(jìng)爭(zhēng)比較困難,，而相對(duì)狹窄中高端市場(chǎng)還處于開發(fā)階段,，這類用戶線上消費(fèi)頻次不足，對(duì)線上渠道持懷疑態(tài)度,；且用戶的行為方式和目前電商的主流群體存在較大的差異性,，定位于這一市場(chǎng)的電商企業(yè)在產(chǎn)品選擇上會(huì)以名莊類產(chǎn)品為主，單支價(jià)格區(qū)間在 300 以上,，如何實(shí)現(xiàn)這一企業(yè)的銷售就存在先有蛋還是先有雞的問題,，主張以銷售為目標(biāo)的人可能會(huì)嘗試不同的營(yíng)銷推廣方法，甚至?xí)紤]線下渠道,，這種方式往往造成了流量來源和目標(biāo)用戶群不匹配,，活動(dòng)轉(zhuǎn)化率較低，銷售增長(zhǎng)緩慢,，預(yù)期目標(biāo)遲遲無法達(dá)到,；所以，從運(yùn)營(yíng)實(shí)踐來看,，對(duì)于較為成熟的用戶群體,，用戶的分析最好做到銷售之前，垂直類電商細(xì)分化的優(yōu)勢(shì)要和小眾群體,、精準(zhǔn)式營(yíng)銷等真正匹配起來,，以特定用戶群體的行為特征來決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷方式,、推廣渠道,，這樣做的企業(yè)管理者才是真正具備戰(zhàn)略眼光的人,。; 個(gè)人分類: 電子商務(wù)|1330 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013-10-21: 嗷嗷待哺 2013-10-21 00:06; “連環(huán)促銷”這一全新的市場(chǎng)推廣形式，避實(shí)就虛,，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”,，不僅使產(chǎn)品的鋪貨率、銷售量和店鋪知名度得到了較大的提升,，而且,，還巧妙地避開了同行間價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，使店鋪獲得了健康,、可持續(xù)發(fā)展,。促銷事項(xiàng)： (一)、針對(duì)通路的促銷,，其內(nèi)容如下： 1,、有獎(jiǎng)促銷：即銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，按照標(biāo)準(zhǔn),，即現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的促銷品,。比如：一次購(gòu)進(jìn)3件服裝，即贈(zèng)送家庭用滅蚊燈一臺(tái)等,。 (可以開設(shè)刮刮樂紙板體驗(yàn)彩票） 2,、現(xiàn)金促銷：即按照方案規(guī)定，凡在一定時(shí)間內(nèi),，銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，便在預(yù)定的時(shí)期內(nèi),，給予一定標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)金促銷獎(jiǎng)勵(lì),。比如，加盟店一年銷售量達(dá)到1000件,，即給予x元/件的促銷返利,。 3、超值促銷：即在年終歲首,，從當(dāng)年盈利當(dāng)中,，抽取一定比例，反饋給通路各級(jí)經(jīng)銷商,，形式分為：發(fā)放福利品,、組織分銷商旅游、定制燈箱門頭廣告,、給優(yōu)秀分銷商的孩子提供教育基金等等,。 (二)、對(duì)終端消費(fèi)者的促銷,，主要內(nèi)容為： 1,、箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)：分為二種方式,，一是在箱體內(nèi)放置有小型促銷品，比如圓珠筆,、筆記本,、鉛筆盒等等。二是在箱體上設(shè)置刮刮卡,，刮刮卡上又分為現(xiàn)金獎(jiǎng),、實(shí)物獎(jiǎng)、積分獎(jiǎng)三種類型,。 2,、包內(nèi)設(shè)卡：主要是指干脆面等食品類型，即在內(nèi)包裝里放置有小孩子喜歡的趣味卡,，這種卡片既可現(xiàn)金兌獎(jiǎng),，又可收集兌獎(jiǎng)。比如,，當(dāng)時(shí)流行《神奇寶貝》兒童劇,，嘉利公司迎合形勢(shì)，推出了神奇寶貝香脆面,。 3,、體驗(yàn)促銷：即在選定的公共場(chǎng)所，比如家屬區(qū),、便利店門口,、大賣場(chǎng)等等場(chǎng)合，舉行免費(fèi)品嘗等試吃,、派送促銷活動(dòng),，通過較好的產(chǎn)品口感，來贏得有效的口碑宣傳,。; 641 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品的安全責(zé)任與市場(chǎng)推廣12大誤區(qū),！: 于斐 2013-10-18 10:12; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐作為保健品來說，現(xiàn)在各種營(yíng)銷手段層出不窮,，但關(guān)鍵是這些方式的運(yùn)用與具體操作是否能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球以及隱藏在他們背后的無窮購(gòu)買力,，并且保健品企業(yè)是否真正擔(dān)任起了自己應(yīng)負(fù)的安全責(zé)任，產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在對(duì)得起消費(fèi)者呢,？目前保健品,，集中在三類：一是抗衰老，二是加強(qiáng)免疫力,，三是預(yù)防心腦血管,、糖尿病、腫瘤等各種疾病,。各式各樣的保健品都盯著人們加緊促銷,。然而不知不覺亂吃保健品成了一疾病高發(fā)的一大因素,。很多人在感覺沒有力氣時(shí)，盲目的買一些增強(qiáng)免疫力的產(chǎn)品,，但是結(jié)果卻是服用了不明成分的保健品,，導(dǎo)致病情加重，甚至丟了性命,。人們希望身體健康,、延年益壽卻不知這些關(guān)鍵在于日常保健，不應(yīng)寄希望于藥物或保健品,。很多保健品寫著純中藥產(chǎn)品,，但是有些中草藥長(zhǎng)期服用會(huì)直接危害腎臟，甚至造成尿毒癥等嚴(yán)重疾病,。根據(jù)中國(guó)中西醫(yī)結(jié)合學(xué)會(huì)的研究,，光對(duì)腎臟有毒害的中藥就有 50 多種。保健品它不屬于藥品,，不是藥廠生產(chǎn)的,，我們說現(xiàn)在藥廠生產(chǎn)的藥品都要通過 GMP 認(rèn)證的，所以藥品的質(zhì)量是比較可靠的,。而保健品它的要求不是那么嚴(yán)格,，這是一方面，再一個(gè)保健品的宣傳,，廠家為了擴(kuò)大它的市場(chǎng),，所以做了一些不切合實(shí)際的廣告。維生素,、歐米茄－ 3 深海魚油膠囊,、益生素片、抗氧化劑 …… 種類繁多的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品涌入市場(chǎng),，其所謂保健功效卻難以驗(yàn)證。為探求保健品價(jià)值所在,，美國(guó)《時(shí)代》周刊記者約翰 · 克勞德曾經(jīng)甘當(dāng)實(shí)驗(yàn) “ 小白鼠 ” ,，在 5 個(gè)月內(nèi)服用 3000 多片營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品，結(jié)果仍然難有定論,，卻得以一瞥保健品市場(chǎng)的龐大規(guī)模,。明顯的 “ 執(zhí)照效應(yīng) ” 連續(xù) 5 個(gè)月服用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品，克勞德并沒有因此明顯改善體質(zhì),，卻險(xiǎn)些因?yàn)? “ 執(zhí)照效應(yīng) ” 長(zhǎng)胖,。所謂 “ 執(zhí)照效應(yīng) ” 是指錯(cuò)把營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品當(dāng)成 “ 健康執(zhí)照 ” ，以為只要服用保健品就不必合理膳食或者規(guī)律鍛煉,，結(jié)果養(yǎng)成危害健康的不良生活習(xí)慣,。翻閱克勞德 5 個(gè)月的健康日志,，不難發(fā)現(xiàn) “ 執(zhí)照效應(yīng) ” 的作用。服用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品初期,，克勞德注意合理膳食,。他在 2011 年 2 月 6 日記錄，當(dāng)天晚餐為烤雞肉,、蔬菜,、糙米配菠蘿汁。到了 3 月,，他的晚餐中卻多次出現(xiàn)高熱量食品,，例如 3 月 2 日的漢堡、薯?xiàng)l和炸洋蔥圈,。自從服用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品以來,，克勞德對(duì)健康飲食逐漸掉以輕心，是典型的 “ 執(zhí)照效應(yīng) ” ,。他以為,，既然已經(jīng)服用含有維生素 C 、煙酸和維生素 K 的保健品藥片,，就可以減少蔬菜的攝取,，大膽食用炸薯?xiàng)l。結(jié)果,，服用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品以來,，克勞德的體重節(jié)節(jié)攀升。今年 2 月 1 日,，克勞德體重 77.1 公斤,，到 2 月底長(zhǎng)到 79.4 公斤，到 3 月 31 日已經(jīng)長(zhǎng)到 81.6 公斤,。最后,，克勞德不得不花 3 個(gè)月時(shí)間，在私人醫(yī)生輔導(dǎo)下減肥至原來體重,。克勞德不得不親身體驗(yàn)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品的保健功效,，部分緣于這類產(chǎn)品置身于食物與藥品之間的 “ 模糊地帶 ” ，一直缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)和監(jiān)管,。利潤(rùn)不菲的市場(chǎng) 盡管尚無科學(xué)數(shù)據(jù)證實(shí)其保健療效,，營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品仍然熱銷，主要原因在于消費(fèi)者 “ 寧可信其有 ” 的心理,。私人醫(yī)生布朗斯坦對(duì)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品持懷疑態(tài)度,，卻服用一種號(hào)稱能補(bǔ)充維生素 D 的保健品，每片含維生素 D2000 個(gè)國(guó)際單位,。其實(shí),，關(guān)于維生素 D 含量的所謂健康標(biāo)準(zhǔn),，醫(yī)學(xué)界至今尚存爭(zhēng)議。布朗斯坦對(duì)此并非不知情,，但仍服用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品,，只為防患于未然。不少消費(fèi)者抱有類似心態(tài),。他們對(duì)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品將信將疑,，在確保安全的前提下卻愿意一試，心想 “ 萬一這真管用呢,？ ” 保健品市場(chǎng)因此擴(kuò)張迅速,，商家紛紛推出各類保健藥品，針對(duì)從關(guān)節(jié)炎,、老年癡呆癥到癌癥的幾乎所有疾患,。在美國(guó),，每年購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品總額達(dá) 280 億美元，是 1995 年的兩倍，比每年用于健身鍛煉的支出多 50 億美元,。克勞德選中的烏蘇納產(chǎn)品 90% 產(chǎn)自其位于鹽湖城的制藥廠,，每周出產(chǎn) 2200 萬片營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品,。該公司采取類似安利的直銷模式,，在全美有 20 萬直銷人員，去年收入高達(dá) 5.65 億美元,，卻仍算不上該行業(yè)的 “ 大玩家 ” ,。美國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健品知名品牌 GNC 年收入 19.3 億美元。全球首屈一指的輝瑞制藥有限公司也看好營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品市場(chǎng),。該公司去年收入高達(dá) 680 億美元,，其中有 4.63 億美元收入來自在美國(guó)市場(chǎng)銷售的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品。美國(guó)營(yíng)養(yǎng)品定位不清缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)監(jiān)管在美國(guó),，沒有聯(lián)邦機(jī)構(gòu)為市場(chǎng)上的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品編制目錄,，更別提予以檢測(cè)。根據(jù) 1994 年出臺(tái)的一項(xiàng)法律,，營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品被定義為通過口服方式,、旨在補(bǔ)充膳食不足的維生素、礦物質(zhì)和藥草制成品,。因?yàn)槎x模糊，對(duì)于即將上市的某種營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品,，美國(guó)食品和藥物管理局甚至無權(quán)過問其安全性和功效,。只有在其上市后引發(fā)健康隱患，藥管局才能予以查禁,。目前,，營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品多由廠家命名,，未必能如實(shí)反映其成分和功效�,？藙诘路玫慕△缹幒辛蛩猁}葡糖胺,，這種物質(zhì)常見于人類關(guān)節(jié)黏液中，因此健骼寧被推薦給關(guān)節(jié)炎患者服用,。此外,，每片健骼寧中還含有維生素 C 和錳等物質(zhì)。他服用的超級(jí)抗氧化劑成分更為復(fù)雜,，每片藥劑含有維生素 A ,、 B6 、 B12 ,、 C ,、 D3 、 E 和 K 等 26 種成分,。舉一個(gè)例子,，大家都知道比如說口服液這個(gè)保健品，一些補(bǔ)血口服液它涉及的名稱是乳酸亞鐵口服液,。大家知道我們?cè)谌珖?guó)電視臺(tái)上都能看到一個(gè)畫面,，很多老太太在海邊上玩兒，跳舞,，有一個(gè)中年婦女說這個(gè)老年人身體怎么那么好�,。窟@些老太太回答：“我們因?yàn)槌粤搜a(bǔ)血口服液,，到海南島玩兒了兩個(gè)星期了身體都很好”,。這是誤導(dǎo)消費(fèi)者大家買這個(gè)口服液來吃，補(bǔ)血口服液是乳酸亞鐵,，這種藥品給哪些病人用呢,？是給缺鐵性貧血的人用的，不是缺鐵性的病人不能吃,，一般的老太太,，像年紀(jì)大的婦女根本不缺鐵的。體內(nèi)鐵多了以后可以影響你的血壓,、血脂加重冠心病,，更重要的就是年紀(jì)大的都有點(diǎn)老年癡呆了，有的是輕微的,，如果按照廣告宣傳,，你出去玩兒一次吃半個(gè)月的補(bǔ)血口服液，這樣的話這些老太太回來老年癡呆的就變得更癡呆了，所以不能這樣宣傳,。宣傳不能夸大它的作用,，要對(duì)老百姓的生命安全負(fù)責(zé)任。一段時(shí)間來,，有全國(guó)各地朋友向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢,，說赫赫有名的反偽斗士美籍華人方曾在新浪博客上寫了篇《常見保健品一覽》的文章。鋒芒畢露,，觀點(diǎn)犀利,。引起了較大反響，并問我們是怎么看的,，起初因事務(wù)繁忙,，故也沒很留意，問得多了,，而且每天都有人來咨詢,，好奇之下我就特地上網(wǎng)看了方舟子的博客，他的個(gè)人觀點(diǎn)不妨摘錄如下：核酸：核酸是組成基因的化學(xué)物質(zhì),，但是人體內(nèi)的核酸都是自我合成的,，口服核酸沒有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和醫(yī)療價(jià)值，口服后將在消化道中被分解,。服用過多有導(dǎo)致痛風(fēng),、結(jié)石的危險(xiǎn)。　　磁化水,、頻譜水,、離子水、納米水：其價(jià)值不會(huì)高于普通的水,，不會(huì)有任何特殊的保健價(jià)值,。　　螺旋藻：螺旋藻是一種藍(lán)綠藻，并不含有特殊的營(yíng)養(yǎng)成分,，它所含的營(yíng)養(yǎng)成分都能從日常飲食中更便宜地得到,。沒有確鑿的證據(jù)表明它能治療任何疾病。　　花粉：沒有特殊的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,。沒有確鑿的證據(jù)表明它能治療任何疾病,。有導(dǎo)致過敏的危險(xiǎn)。　　蜂王漿：沒有特殊的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,。沒有確鑿的證據(jù)表明它能治療任何疾病,。有導(dǎo)致過敏的危險(xiǎn)。　　蜂膠：一些實(shí)驗(yàn)表明它具有抗菌,、抗病毒,、抗腫瘤等作用,，但是是否確有保健作用仍有待證實(shí)。能夠引起皮炎和其他過敏,。　　靈芝孢籽粉：沒有確鑿證據(jù)表明它具有治療癌癥的功效。　　諾麗果汁：沒有任何確鑿的證據(jù)能夠支持有關(guān)它的種種神奇功效,。由于諾麗果汁中鉀的含量非常高,，因此需要低鉀飲食的腎病患者不可飲用，以免血鉀過高,。　　鯊魚軟骨粉：傳說鯊魚不會(huì)得癌癥,，因此鯊魚軟骨粉被做為抗癌藥物推銷。事實(shí)上,，鯊魚也會(huì)得癌癥,。臨床試驗(yàn)表明鯊魚軟骨粉對(duì)癌癥并無療效。　　蛋白粉：沒有特殊的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,，其價(jià)值不會(huì)高于奶粉等其他蛋白質(zhì)制品,。所有的蛋白質(zhì)口服后都將在消化道中被分解成氨基酸，然后被體內(nèi)吸收,。　　阿膠（驢皮膠）：由驢皮或豬皮熬制而成,，主要成分為蛋白質(zhì)，其價(jià)值不會(huì)高于其他蛋白質(zhì)制品,。　　過氧歧化酶（ SOD ）：做為一種蛋白質(zhì),，口服后它將在消化道中被分解，不可能進(jìn)入體內(nèi)發(fā)揮作用,。　　脫氫表雄甾酮（ DHEA ）：為腎上腺分泌的一種類固醇激素,。人體臨床試驗(yàn)未能證實(shí)它具有保健、醫(yī)療作用,。在體內(nèi)能轉(zhuǎn)化成性激素,，長(zhǎng)期使用可能有嚴(yán)重副作用。　　羊胎素：主要成分為蛋白質(zhì),，口服無效,。注射羊胎素是否能抗衰老仍有待證實(shí)，其作用機(jī)制不明,，而且有導(dǎo)致細(xì)菌,、病毒感染、過敏等不良反應(yīng)的危險(xiǎn),。　　生長(zhǎng)激素：為垂體分泌的激素,。口服無效,，必須通過注射才有作用,�,？捎糜谥委熡捎隗w內(nèi)缺乏生長(zhǎng)激素導(dǎo)致的侏儒癥，其抗衰老的作用還有待證實(shí),。長(zhǎng)期使用會(huì)有嚴(yán)重的副作用,，增加了患癌癥、糖尿病,、高血壓等疾病的風(fēng)險(xiǎn),。　　褪黑素（ “ 腦白金 ” ）：為松果體分泌的激素�,？赡芫哂邪裁咦饔�,，被用于因時(shí)差導(dǎo)致的睡眠紊亂。　　大蒜精：大蒜在預(yù)防心血管疾病和癌癥方面的作用仍有待臨床試驗(yàn)的證實(shí),。服用過量能導(dǎo)致多種副作用,。　　卵磷脂：是組成細(xì)胞膜的基本成分，參與多種生理功能,。只要有細(xì)胞膜的食物就有含有卵磷脂,，存在于所有食物中，從日常飲食中就可以獲取足夠量的卵磷脂,，無需額外補(bǔ)充,。有些人認(rèn)為大劑量補(bǔ)充卵磷脂有助于心血管、神經(jīng)系統(tǒng)保健,，這種說法并沒有得到證實(shí),。　　硒：是人體必需元素，可能具有預(yù)防某些癌癥的作用,，對(duì)此未有定論,。過量服用會(huì)中毒。　　魚油（ “ 深海魚油 ” ）：含歐米伽 -3 脂肪酸,，可能能夠預(yù)防心血管疾病,。服用過量能導(dǎo)致出血。醫(yī)學(xué)界建議吃魚更好,。坦率講,，方舟子對(duì)保健品的闡述或者就如某些網(wǎng)友所說的“揭露”也好，“曝光”也罷,，確實(shí)是夠尖銳夠辛辣,，帶有一絲譏諷的味道，需要拿出很大的直面現(xiàn)實(shí)的勇氣,。對(duì)于方舟子，幾年關(guān)我就知道這個(gè)名字了,，在學(xué)術(shù)領(lǐng)域里他往往獨(dú)樹一幟,，經(jīng)�,！芭d風(fēng)作浪”，以“打假”,、“正名”的名義到處把矛頭指向眾多知名企業(yè),，而且在分析理由和情況時(shí)有理有據(jù)，思路縝密嚴(yán)謹(jǐn),，還搞得人很難反駁,。有點(diǎn)類似郎咸平似的人物，在社會(huì)上有些爭(zhēng)議,。說老實(shí)話，對(duì)于方先生的魄力和個(gè)性我是很佩服的,，但關(guān)鍵是對(duì)于保健品來講,，需要理性、辨證的看待,。不否認(rèn)行業(yè)中存在眾多這樣或那樣的問題,，但要說，眾多保健品象他所講那樣是可有可無的東西,，作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問,，我覺得他不了解中醫(yī)與養(yǎng)生之間的辨證作用，在我看來,，眾多的保健品有其合理存在的必要和獨(dú)到的功用價(jià)值,，經(jīng)過十多年的發(fā)展，一些企業(yè)已經(jīng)在保健與科技,、預(yù)防與養(yǎng)生的有機(jī)結(jié)合上走出了一條創(chuàng)新的路子,。關(guān)鍵是如何科學(xué)看待和認(rèn)識(shí)，要把握好社會(huì)需求發(fā)展的趨勢(shì),，而不能武斷的一棒子打死,。如果說保健品吃了沒用，這不符合事實(shí),�,？磥恚榫w化的論斷,，有時(shí)是草率的,。經(jīng)過藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)的資料收集，保健食品質(zhì)量安全方面存在的問題大致包括以下幾種：一,、不以傳統(tǒng)食品為載體的保健品具有其特有質(zhì)量安全問題,，如保健食品加入化學(xué)藥物問題，各種功效成分,，提取物內(nèi)源性毒物安全性問題,，新資源,、新技術(shù)、功能食品安全問題,，進(jìn)口保健食品安全問題,，偽劣保健食品問題等。近年來,，保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了 “ 四雄紛爭(zhēng) ” 的局面,，除了 “ 主攻 ” 中青年婦女的 “ 減肥美容 ” 類保健品，以青少年學(xué)生為主要對(duì)象的 “ 補(bǔ)腦益智 ” 類保健品之外,，針對(duì)中老年男性的各種滋補(bǔ)性和功能性保健品正以驚人的速度崛起,，成為保健品的 “ 第四大主流 ” ，男性保健品的市場(chǎng)現(xiàn)狀究竟如何呢,？　　產(chǎn)品已走向第三代上世紀(jì) 90 年代初,，自從姜偉的延生護(hù)寶液推出補(bǔ)腎這一概念后，從那時(shí)起到現(xiàn)在,，各種類型的產(chǎn)品此起彼伏,，推成出新。 10 年前以做蜂王漿起家的匯仁腎寶這一品牌做成了中藥單品銷售第一,，只是這幾年銷售明顯下滑,，顯得沉寂了點(diǎn)。從幾年前的御蓯蓉到一段時(shí)間風(fēng)頭較勁的如可邦膠囊,、張大寧補(bǔ)腎膠囊,、補(bǔ)腎益壽膠囊等等 , 有的視保健品、有的視 OCT, 他們以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位 , 差異化的訴求手段贏得了市場(chǎng)強(qiáng)烈反響 , 其中有的號(hào)稱能 “ 激活腎動(dòng)力 ” ,，有的則 “ 補(bǔ)腎治虛 , 調(diào)節(jié)免疫 ” ,，把腎虛與提高機(jī)體免疫力 , 去除亞健康聯(lián)系起來。到目前為止 , 補(bǔ)腎類保健品已經(jīng)發(fā)展到了第三代產(chǎn)品,。第一代產(chǎn)品以動(dòng)物器官為原料配置而成,，比如 , 用鹿鞭、鹿茸,、鹿血等作為原料加入一些壯陽(yáng)的成分配制而成 , 這一代產(chǎn)品有效果,，但是副作用很大，使男性體力透支嚴(yán)重 , 給男性的身體健康帶來不利影響,。第二代產(chǎn)品,，是以動(dòng)物器官為原料另外添加了化學(xué)品，如加入激素類成分等 , 這一代產(chǎn)品效果比第一代更迅速 , 但是副作用也相應(yīng)增大 , 常時(shí)間服用會(huì)給生命帶來危害,，另外,，高血壓，心臟病等病人不能服用 , 否則有生命危險(xiǎn),。第三代產(chǎn)品,，可補(bǔ)充調(diào)節(jié)人體微量元素,，它不是通過激素或者化學(xué)品來發(fā)揮作用，而是通過平衡人體細(xì)胞的代謝 , 達(dá)到強(qiáng)身健體,、延緩衰老的效果,，在技術(shù)上也更加先進(jìn)，更加成熟 , 因?yàn)槭鞘範(fàn)I養(yǎng)平衡代謝而發(fā)揮作用,，所以沒有副作用,。對(duì)于這三代產(chǎn)品目前的發(fā)展?fàn)顩r，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為,，第一代產(chǎn)品正在被淘汰,，第二代正逐漸沒落，第三代使男性保健品的發(fā)展方向,。由于社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力大,，就業(yè)環(huán)境嚴(yán)峻，男性既是家庭的頂梁柱,，又是社會(huì)的中堅(jiān)力量，這種社會(huì)角色找出男性易出現(xiàn)一些健康問題,，另外,，男性對(duì)生活的質(zhì)量比較講究，所以激發(fā)了男性保健品的市場(chǎng)容量,，使其越來越大 . ,。　　在眾多的以 “ 腎虛 ” 作為訴求重點(diǎn)的補(bǔ)腎產(chǎn)品中，其實(shí)大多數(shù)是以市場(chǎng)追隨者的角色出現(xiàn)的,，就其腎虛的認(rèn)識(shí),，往往一知半解。作為 “ 腎 ” 研究研究權(quán)威,，中國(guó)科學(xué)院院士沈自伊提出,，腎虛使人體衰老的體現(xiàn)，由此可見,，現(xiàn)在眾多的補(bǔ)腎產(chǎn)品,，實(shí)際上是以中年人作為目標(biāo)消費(fèi)群來展開的。　　現(xiàn)在男性性健康已成為諸多醫(yī)藥保健品宣傳推廣中的熱門話題,，為了盡快搶占市場(chǎng)求得回報(bào),，一些產(chǎn)品廣告往往通過心理暗示和恐懼訴求手法開道，有時(shí)常常誤導(dǎo)消費(fèi)者,。　　市場(chǎng)已分化為三個(gè)層面就目前男性保健品市場(chǎng)來看 , 一般可分為三個(gè)層面：第一層面使高端市場(chǎng),，高炒作概念吸引消費(fèi)者的眼球，這個(gè)層面使通過搞差異化,，高舉高打,，透支市場(chǎng)資源,，定位于商務(wù)人士；第二個(gè)層面使終端市場(chǎng),，靠廣告的狂轟亂炸,，尤其是靠地方媒體大力宣傳來吸引客戶；第三個(gè)層面是低端市場(chǎng),，走品質(zhì)吸引回頭客,，他們不炒作，在宣傳上很平和,，定位在工薪階層,。前一階段，大家都很關(guān)注 “ ××神事件 ” ,，甚至有人說補(bǔ)腎壯陽(yáng)的保健品時(shí) “ 偉哥 ” 的新包裝,，事件的發(fā)生在世界上有一定的負(fù)面影響，使消費(fèi)者對(duì)保健品的信譽(yù)度產(chǎn)生懷疑,。不是嗎,，許多男性保健品，在宣傳上竭盡神乎其神之能事,，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為補(bǔ)腎藥是 “ 壯陽(yáng)藥 ” ,、以為 “ 一吃就靈 ” 。其實(shí)有一部分是由于心理因素導(dǎo)致的性功能減退,，在吃了補(bǔ)腎藥以后,，自認(rèn)為性功能沒問題了，于是在信心的作用下,，產(chǎn)生了改善性功能的結(jié)果,，補(bǔ)腎要只是起到壯膽作用。　　當(dāng)各種各樣的補(bǔ)腎廣告不斷刺激人們的眼球時(shí),，人們的潛在或是現(xiàn)實(shí)欲望在廣告宣傳的誘導(dǎo)下被充分喚醒,。君不見，近幾年來,，各種品牌的六味地黃丸,、生脈飲紛紛搶攤登陸，由于男性迫切的愿望需求和急功近利的心理影響,，使得多數(shù)產(chǎn)品功能的主導(dǎo)訴求都大同小異,， “1 粒見效，幾天見效 ” 等等夸大似的許諾和駭人聽聞的概念炒作鋪天蓋地,，甚至有的為了盡快搶奪市場(chǎng),，不惜在成分中添加激素，筆者認(rèn)為，這也是補(bǔ)腎類產(chǎn)品很難形成全國(guó)性品牌的障礙,。　　三大重要性營(yíng)銷元素不可少　　現(xiàn)在,，隨著補(bǔ)腎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，價(jià)格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn),、技術(shù)戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)不斷升級(jí),，在多重沖突中,，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為,，現(xiàn)在的補(bǔ)腎產(chǎn)品,，感性宣傳的東西太多，有夸大和過分之嫌,，理性的,、科學(xué)的東西太少，身體畢竟是自己的,，最終還是要靠療效和口碑來說話,，在理性消費(fèi)時(shí)代，美譽(yù)度和誠(chéng)信及責(zé)任意識(shí)應(yīng)成為補(bǔ)腎產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的重要性元素,，只有打造良好的產(chǎn)品品牌和運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷式的口碑傳播才能真正笑傲江湖,，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心力，如果一味數(shù)量式的概念炒作而沒有質(zhì)量的受眾滿意,，產(chǎn)品的前景是可怕的。因此,，現(xiàn)階段要針對(duì)目標(biāo)顧客的潛在需要有針對(duì)性的進(jìn)行合理的引導(dǎo)和滿足,，并通過這種真誠(chéng)的滿足，配合適量的廣告宣傳來達(dá)到,。　　二,、以傳統(tǒng)食品為載體的還要考慮相應(yīng)食品安全問題，其質(zhì)量安全與一般食品質(zhì)量安全大致相同,。如以植物源傳統(tǒng)食品為載體食品：大米,、蔬菜、瓜果,、大豆,、植物油等要考慮農(nóng)藥殘留、植物生長(zhǎng)刺激素,、有機(jī)污染物等,，以動(dòng)物源傳統(tǒng)食品為載體食品：海鮮、禽肉蛋,、蜂膠,、王漿等要考慮抗生素,、激素、抗菌類藥物,、有害元素,、微生物污染等。三,、保健食品的中草藥原料內(nèi)源性毒性不能掉以輕心,，由于我國(guó)保健食品中大量以中藥提取物作原料，如靈芝,、銀杏,、五味子等以形成產(chǎn)業(yè)化，而我國(guó)在中藥種植中也與植物源農(nóng)產(chǎn)品一樣大量使用農(nóng)藥,，化肥等農(nóng)業(yè)投入品,，農(nóng)藥殘留量高，有害元素超標(biāo)等質(zhì)量安全問題直接影響我國(guó)保健食品的質(zhì)量安全,。加之我國(guó)中藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系還不夠完善,，中藥生產(chǎn)工藝及制劑技術(shù)水平較低，多種中藥粗提取物的毒性也將成為保健食品質(zhì)量安全問題之一,。作為保健品企業(yè)應(yīng)該實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，注意培育自己的品牌產(chǎn)品。開展多學(xué)科的基礎(chǔ)研究與創(chuàng)新性產(chǎn)品的開發(fā),。開發(fā)出具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的功能性食品,。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)功能食品的需求很大，但市場(chǎng)上的虛假宣傳太多,，使許多消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)失去了信心,，企業(yè)需加強(qiáng)監(jiān)督管理，凈化保健食品市場(chǎng),，杜絕虛假宣傳,。而政府則要強(qiáng)化動(dòng)員全社會(huì)廣泛參與保健食品的監(jiān)管：加大宣傳培訓(xùn)專業(yè)機(jī)構(gòu)，提升保健食品質(zhì)量安全水平,。引導(dǎo)消費(fèi)健康消費(fèi),，努力營(yíng)造人人關(guān)心、支持,、參與保健食品安全監(jiān)管的良好氛圍,；其次要加強(qiáng)對(duì)保健食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的培訓(xùn)，宣傳保健食品知識(shí),，提高保健食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的誠(chéng)信意識(shí)和職業(yè)道德水平,。當(dāng)然，保健品企業(yè)的安全責(zé)任是其基本義務(wù)，其營(yíng)銷推廣上的弊端也導(dǎo)致其生存上的舉步維艱,。就我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)來看,，目前保健品營(yíng)銷存在如下 12 種死穴：　　一、訴求不明 ,。眾所周知,，保健品啟動(dòng)市場(chǎng)，要有差異化的訴求,，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾,，但市場(chǎng)上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉，更談不上借此打開市場(chǎng)了,，如海爾采力,，以人群中的亞健康作為訴求點(diǎn)，范圍太寬泛,，概念模糊,，讓人云里霧里。　　二,、目標(biāo)定位不清 ,。一個(gè)保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么,，適合中老年人,、還是學(xué)生、女性等等,，相對(duì)要明確,，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，如果什么都能適應(yīng),，包羅萬象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙。如當(dāng)初的三株就是鮮明的例子,。　　三、賣點(diǎn)不集中 ,。新的保健品在上市運(yùn)作中總要從中尋求新的賣點(diǎn),，但由于立足點(diǎn)不同，一些廠家不是從市場(chǎng)感覺出發(fā),，而是從自我認(rèn)同自我欣賞角度來創(chuàng)意保健品的賣點(diǎn),。其結(jié)果呢？現(xiàn)在大家都已知道,，保健品的宣傳要突出功效,，但為了講清這一點(diǎn)，往往鋪成了許多晦澀難懂的機(jī)理或概念闡述。其實(shí)只要一兩句話,，如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣點(diǎn)就可以了,。比如，排毒養(yǎng)顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切,。　　四,、迷信招商。許多中小保健品企業(yè),，由于自身實(shí)力不濟(jì),，往往寄希望于通過招商來賺幾塊錢，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，殊不知成功率太小不說,，即使招商成功，你產(chǎn)品的市場(chǎng)命脈就被別人牢牢掌握,，況且經(jīng)銷商手里產(chǎn)品眾多,，一旦運(yùn)作了三四個(gè)月、你的產(chǎn)品沒有起色,，對(duì)方很快就會(huì)將其打入冷宮,。。其結(jié)果你得到的是暫時(shí)的實(shí)惠,，至于品牌,、企業(yè)形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎,？　　五,、重視廣告數(shù)量，忽略推廣質(zhì)量 ,。廣告宣傳對(duì)保健品的啟動(dòng)是有作用的,，但并非“自古華山一條路”，君不見許多著名品牌廣告與我們天天見,，可銷售業(yè)績(jī)并不盡如人意,，其關(guān)鍵在于市場(chǎng)推廣質(zhì)量沒有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ?yīng)，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢(shì),，對(duì)市場(chǎng)很難有沖擊力,。如海王曾經(jīng)推出的牛初乳、太太藥業(yè)曾經(jīng)推出的漢林清脂在華東地區(qū)的銷量說起來都讓人汗顏,。　　六,、迷信鋪貨網(wǎng)點(diǎn) 。許多保健品啟動(dòng)伊始往往急功近利,，貪大求多,，恨不得一夜之間所有的藥店,、賣場(chǎng)等都鋪貨到位，這種盲目追求數(shù)量后繼推廣促銷乏力的狀況只會(huì)加劇市場(chǎng)的不穩(wěn)定,。因?yàn)樗麄兒雎粤岁P(guān)鍵要走量的原則,，一般情況來看，賣得好的售點(diǎn)也就不超過十家,，你光強(qiáng)調(diào)數(shù)量但眾多的售點(diǎn)缺乏銷量,，屆時(shí)兵敗如山倒，又有什么用呢,？　　七,、玩弄概念，故弄玄虛 ,。什么“二十一世紀(jì)生物基因工程重大突破”,、“諾貝爾獎(jiǎng)獲得者最新奉獻(xiàn)”、“快樂因子”,、“記憶因子”,、“成長(zhǎng)因子”、“燃燒脂肪”,、“基因瘦身”,、“基因美容”等等，林林總總的概念搞得人們莫名其妙,。　　八,、價(jià)格離譜。對(duì)廣大消費(fèi)者來說,，保健品合適的價(jià)格有利于產(chǎn)品的推廣與普及,。可有的保健品卻硬要帶領(lǐng)人們提前步入小康,，他們認(rèn)為社會(huì)消費(fèi)水平已提前與國(guó)際接軌,，因此，以超高價(jià)來攀比市場(chǎng),，如北京推出的某健腦益智保健品,，十五天的服用量零售價(jià)竟要 1960 元，為什么這么貴,，據(jù)其內(nèi)部人士透露,，有些中藥成份是從國(guó)外進(jìn)口的，價(jià)格降不下來,，不管怎么說這也太離譜了吧。市面上一般的健腦益智類保健品零售價(jià)位大都在 40 元至 100 元之間,，你這種貴族式的消費(fèi)心態(tài)只會(huì)招致市場(chǎng)懲罰,，命運(yùn)堪憂�,。� 　　九,、市場(chǎng)操作能力差 ,。眾多的保健品營(yíng)銷人員，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)與體力辦事,，沒有進(jìn)一步學(xué)習(xí),、完善自身的愿望，,，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮就跑到另一個(gè)產(chǎn)品,，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進(jìn),，樂此不疲,。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過剩時(shí)代，假如缺乏新的思想策略,，迷戀于老一套,，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢？　　十,、過分迷信創(chuàng)意 ,。保健品的市場(chǎng)運(yùn)作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認(rèn)真落實(shí)，實(shí)戰(zhàn)更要實(shí)效,，就像藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價(jià)值”一樣,，真正為企業(yè)提供實(shí)操性針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)解決方案。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師,，如果他們經(jīng)過市場(chǎng)汗與淚的洗禮那還好說,，遺憾的是中國(guó)真正從實(shí)戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個(gè)？實(shí)戰(zhàn)是硬道理,，實(shí)效來源于策劃,，單更是從實(shí)戰(zhàn)中干出來的。　　十一,、孤芳自賞 ,。總認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最好的,，無論是科研,、專利、效果等等在同類竟品中都遙遙領(lǐng)先,，殊不知,，產(chǎn)品的好壞是要有市場(chǎng)來檢驗(yàn)的，關(guān)鍵是消費(fèi)者的認(rèn)可,，他們兜里的鈔票就是衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的選票,，而不是自己的感覺,。　　十二、盲目跟風(fēng),，不注意產(chǎn)品壽命 ,。無論那種保健品都是有壽命的，那種想靠單一產(chǎn)品打變天下的想法是幼稚可笑的,。前段時(shí)間某著名保健品總裁為此很疑惑,，可口可樂能賣上一百年，難道我這產(chǎn)品賣十年還嫌多嗎,？也有些企業(yè)一看別人產(chǎn)品火了,，于是趕緊跟風(fēng)，你生產(chǎn)什么熱銷產(chǎn)品,，我就趕緊推出類似新品,，沒有品牌沒關(guān)系，低價(jià)位總是實(shí)惠的吧,，什么補(bǔ)血,、補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅,、補(bǔ)腦等等來個(gè)全方面推出,，哇，看似熱鬧,，看似產(chǎn)品線延伸得很長(zhǎng),，其壽命又有多長(zhǎng)呢？保健食品安全是關(guān)系人民身體健康,、社會(huì)穩(wěn)定的重大問題,，已成為世界各國(guó)政府及民眾日益關(guān)注的焦點(diǎn)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展人民生活水平不斷提高的今天,，應(yīng)積極建立建全保健食品安全控制的保障體系,，加強(qiáng)政府對(duì)保健食品安全的監(jiān)管力度，建立保健食品安全控制檢測(cè)和預(yù)警系統(tǒng),，以確保我國(guó)人民保健食品的質(zhì)量安全,，縮小與世界先進(jìn)國(guó)家在保健食品安全方面的差距，促進(jìn)我國(guó)整個(gè)保健食品行業(yè)水平的提高,，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義,。于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO ，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問,，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃 100 人,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。二十多年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weib o .com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 http://www.shijiguanai.com/ Email ： [email protected] [email protected]; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|833 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

余大洪老師瑞斯康達(dá)《關(guān)系型大客戶銷售》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-5-14 19:37; 行業(yè)市場(chǎng)推廣的方法 1)新產(chǎn)品發(fā)布（展示）會(huì)：針對(duì)技術(shù)專家、財(cái)務(wù)專家,。用于市場(chǎng)開拓初期,。 2)行業(yè)發(fā)展研討會(huì)：針對(duì)中高層領(lǐng)導(dǎo)。 3)邀請(qǐng)參觀考察：針對(duì)決策者,。 4)客戶聯(lián)誼會(huì)：針對(duì)老客戶和潛在客戶 5)客戶現(xiàn)場(chǎng)交流：針對(duì)直接使用者,。 6)產(chǎn)品試用：適用于質(zhì)量需要使用來證明的產(chǎn)品。（感謝北京益策公司Lily的支持�,，F(xiàn)場(chǎng)圖片如下）; 1032 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)推廣前兩件事: 付海濤 2013-5-5 08:50; 社會(huì)不斷地進(jìn)步,，科技不斷地向前發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 也在高速的前行,，這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境就需要企業(yè)不斷的推陳出新,，然而一個(gè)產(chǎn)品的暢銷與否不僅僅需要一個(gè)好的產(chǎn)品屬性而且產(chǎn)品的推廣頁(yè)至關(guān)重要。接下來我們就說說市場(chǎng)推廣前需要做的兩件事：市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇和市場(chǎng)定位,。目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇包括具體戰(zhàn)略的選擇和影響選擇戰(zhàn)略的具體因素,。其中戰(zhàn)略包括差異營(yíng)銷、無差異營(yíng)銷和集中性市場(chǎng)營(yíng)銷,。在市場(chǎng)推廣是只考慮市場(chǎng) 的共性而忽略一些消費(fèi)者的特定需求,，這樣做的有點(diǎn) 在于壓低產(chǎn)品推廣的成本，比較容易使消費(fèi)者接受產(chǎn) 品,，一般醫(yī)藥企業(yè)對(duì)一些基礎(chǔ)藥品使用無差異化營(yíng)銷 ,。而差異化營(yíng)銷是企業(yè)根據(jù)不同的子市場(chǎng)不同的消費(fèi) 者需求來推出不同的產(chǎn)品，從而可以將自己的市場(chǎng)份額最大化以免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從某一側(cè)面來蠶食自己的市場(chǎng) 但是劣勢(shì)在于產(chǎn)品的運(yùn)作過程成本較高,，要求企業(yè)擁有雄厚的經(jīng)濟(jì),、人力等資源這種戰(zhàn)略一般為跨國(guó)性大企業(yè)所用。假如企業(yè)資源有限將目標(biāo)定于某一子市場(chǎng) 當(dāng)中,，那所選戰(zhàn)略非集中性營(yíng)銷莫屬了,，集中企業(yè)的所有資源來進(jìn)攻局部區(qū)域，采取片片深入的原則,，集中性營(yíng)銷可以在比較短的時(shí)間內(nèi)得到效果但風(fēng)險(xiǎn)性較大,。對(duì)于戰(zhàn)略的選擇應(yīng)該靈活多變，每一個(gè)企業(yè)的自身情況和發(fā)展階段的不同使得所用戰(zhàn)略也應(yīng)該不同,，戰(zhàn)略的選擇有其必然的影響因素,。主要因素還是看企業(yè)資源的多少、產(chǎn)品的同質(zhì)性 ,、市場(chǎng)的同質(zhì)性,、產(chǎn)品周期和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略等。一般企業(yè) 的資源雄厚、產(chǎn)品同質(zhì)化小,、處于成熟期應(yīng)采取差異化營(yíng)銷,。反之消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷的敏感性較弱則選擇無差異化市場(chǎng)營(yíng)銷。差異化市場(chǎng)營(yíng)銷,、無差異化市場(chǎng)營(yíng)銷和集中性市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)的不同階段都會(huì)有不一樣的體現(xiàn),，運(yùn) 用適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后一定會(huì)在消費(fèi)者心中形成自己的位置即為市場(chǎng)定位。其實(shí)質(zhì)就是在目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來鞏固產(chǎn)品的知名度,。市場(chǎng)定位的基本步驟包含確立企業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、準(zhǔn)確的選擇自己的優(yōu)勢(shì)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和向外界表現(xiàn) 自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三個(gè)步驟。一,、確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 首先要了解對(duì)手的產(chǎn)品及其自己的產(chǎn)品并將其進(jìn) 行對(duì)比發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的不同。其次在現(xiàn)階段情況下顧客的需求滿足情況及其顧客對(duì)產(chǎn)品的要求從而找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與不足,。最后對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì) 即市場(chǎng)定位,。通過以上三個(gè)原則來確定自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。二,、準(zhǔn)確選擇自己的優(yōu)勢(shì)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 每個(gè)企業(yè)都有自開獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)來支撐自己在市場(chǎng) 上的存活,。比如管理能力、技術(shù)開發(fā),、物流,、渠道、生產(chǎn),、營(yíng)銷,、售后等等，企業(yè)要從中發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì) 來作為自己與對(duì)手的抗?fàn)巸?yōu)勢(shì),。三,、向外界展示自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確定以后便是使外界了解自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者可以感知的到的感覺 ,，將戰(zhàn)略體現(xiàn)在執(zhí)行力上�,，F(xiàn)在推廣自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 的方式很多包括傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體,、平面媒體,、公關(guān)活動(dòng)、公益活動(dòng)等,。選擇一種能與目標(biāo)客戶近距離接觸的方式將自己的優(yōu)勢(shì)最大化,，形成自己的市場(chǎng)定位并不斷的深入宣傳形成獨(dú)特的市場(chǎng)形象。步驟是指導(dǎo)程序,，而后必須有一定的方法將其落實(shí),。出入市場(chǎng)是為了建立初步形象用初步定位給消費(fèi) 者留下美好的第一印象。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后跟著市的腳步前行時(shí)應(yīng)該不斷的調(diào)整自己的方法來適應(yīng)市場(chǎng) 的發(fā)展，這就是重新定位,。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈同質(zhì)化嚴(yán) 重時(shí)應(yīng)進(jìn)行對(duì)峙定位以從對(duì)手手中爭(zhēng)奪市場(chǎng),。一個(gè)好的目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇和市場(chǎng)定位決定了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。; 1499 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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