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中小鑄造企業(yè)市場低成本推廣,，如何更體面,，更高效？: 杜忠 2017-12-12 09:22; 在筆者創(chuàng)建的鑄造行業(yè)精英俱樂部中,，成員主要是鑄造行業(yè)的企業(yè)家,、技術(shù)專家、營銷經(jīng)理與鑄造企業(yè)管理相關(guān)的咨詢顧問和培訓師，按說,，這樣的人員構(gòu)成是比較能保障微信群的交流水平和信息質(zhì)量的,，但依然時不時有人發(fā)布如下圖所示的信息（發(fā)現(xiàn) QQ 群內(nèi)這樣的信息更是鋪天蓋地、泛濫成災,，天了個嚕�,。� 作為群主，只能一而再,，再而三地“手把手”教他們：中小鑄造企業(yè)市場低成本推廣,，其實可以做的更體面、更高效,！閑話少敘,，書歸正傳—如何讓中小鑄造企業(yè)市場推廣既能低成本，又能更體面,、更高效呢,？首先,，剖析下這種現(xiàn)象頻繁發(fā)生的根源：為什么中小鑄造企業(yè)的銷售經(jīng)理,、甚至老板不好好去跑市場、洽談業(yè)務(wù),，天天泡在線上發(fā)垃圾廣告信息呢,？原因大抵如下： 1. 轉(zhuǎn)型升級轉(zhuǎn)換期，傳統(tǒng)上門推銷的業(yè)務(wù)拓展方式成本越來越高,，許多中小鑄造企業(yè),，基于成本考慮，成了坐商,！ 2. 中小鑄造企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，傳統(tǒng)“賣賣賣”“搞定”的銷售方法越來越不靈光了，但眾多中小鑄造企業(yè)的老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理又沒有接受過專業(yè)營銷培訓,，只是本能地覺得是銷售能力不行,、是銷售不夠努力、是銷售激勵不夠,，沒有把小白兔培養(yǎng)出狼性…… 3. 對市場推廣方法的原理和專業(yè)性缺乏了解,，對新媒體特性的認知不深入，只是本能地覺得只要大量灌水發(fā)信息,，總會摟草打兔子,，出來幾個訂單，殊不知,，這種做法不僅耗費了業(yè)務(wù)人員大量精力,，產(chǎn)出甚微，最要命的是會不斷透支個人和公司的品牌信用,！ 4. 一些業(yè)務(wù)人員用天天坐到電腦前發(fā)信息這種掩耳盜鈴的方式糊弄公司和老板,，為自己市場開拓能力弱的事實打掩護,，希望以表明上勤奮的“苦勞”來對得起老板開出的薪資待遇！其次,，有必要澄清下這種推廣方式是不是真的“低成本”—表面上看,，省去了拜訪客戶的差旅費、省去了給第三方公司的市場推廣費用……貌似低成本,，實質(zhì)上隱性成本極高：業(yè)務(wù)員的人工成本還在其次,，市場開拓不力的機會成本更高，尤其是對維護型客戶開發(fā)而言,，這種“鴕鳥”做法讓公司失去了深入了解用戶需求的機會,，貌似贏在當下，實際輸了公司可持續(xù)發(fā)展的將來,！最后,，杜忠老師為廣大中小鑄造企業(yè)提供幾點真正能實現(xiàn)低成本、更體面,、高收益的市場推廣建議： 1. 老板和高層必須先明確未來 3-5 年的發(fā)展方向和品牌定位,，凡事預則立不預則廢，這是先明確市場推廣的目標和方向,； 2. 老板和營銷團隊要進行市場推廣原理和方法策略的學習和培訓,，清楚認識到銷售和市場不是一回事，不要讓銷售團隊拿著公司寶貴的資源和時間在大量的試錯中積累經(jīng)驗,，成本太高,； 3. 低市場推廣的邏輯其實很簡單：精準定位目標受眾群、采用最經(jīng)濟高效的媒介抵達,、長期可持續(xù)定制以目標受眾為中心的媒介內(nèi)容,，持續(xù)強化，最終形成我們想要的客我印象,！打個比方：找準靶心,、精確瞄準，彈無虛發(fā),，自然成本最低,！ 4. 中小鑄造企業(yè)在市場推廣中，不要只是把精力都放在品牌認知度這個層次上—從受眾角度講,，當下是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重問題非常突出的時候,，可選項非常多，反復發(fā)基本的產(chǎn)品和聯(lián)系信息,，只會讓受眾心生厭倦和輕視,，對銷售轉(zhuǎn)化很不利！從公司來講，工業(yè)（ B2B ）市場都是非常專業(yè)和細分的,，要盡快完成從品牌認知度到認可度的轉(zhuǎn)化,，否則，光有吆喝,，沒有成果,，企業(yè)和銷售人員就會很被動,。原點品牌三度模型 5. 中小鑄造企業(yè)的市場推廣系統(tǒng)最好是經(jīng)過專業(yè)策劃的,，線上線下有機結(jié)合，不要東一榔頭西一棒子，想起一出是一出,，浪費了大量人才物力和時間成本,，事倍功半,。把線上百度系、騰訊系,、阿里系及 360 、搜狗,、行業(yè)網(wǎng)站等資源,、線下知名展會、行業(yè)協(xié)會,、主管部門,、上下游企業(yè)等資源都充分調(diào)動起來,，構(gòu)建符合中小鑄造企業(yè)實際情況的三維立體市場推廣系統(tǒng)，把有限的資源都用在點子上—把好鋼用在刀刃上,，四兩撥千斤,，讓市場推廣實現(xiàn)最大收益。常言道：有道無術(shù),，術(shù)可求,，有術(shù)無道，止于術(shù),。了解了低成本市場推廣的基本原理和運行邏輯,，再結(jié)合杜忠老師《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》一書中所提供的工業(yè)（ B2B ）市場推廣方法、策略,、工具,、表格，中小鑄造企業(yè)的低成本市場推廣就可以做到低成本,、高品質(zhì),、高效率了！作者：杜忠 ,，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》一書,，天津大學工商管理碩士、原點商學院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問、山東信寶投資有限公司首席市場顧問,、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復制; 個人分類: 媒體&網(wǎng)絡(luò)|944 次閱讀|0 個評論

一名合格的品牌推廣人員應該具備哪些素質(zhì): 快消業(yè)老狗 2017-8-21 15:11; 作為曾經(jīng)的快消業(yè)基層推廣人員,，從推廣專員到品牌主管，到區(qū)域推廣到市場部負責人,，從臺資企業(yè)到港資企業(yè)再到外資企業(yè)和民營企業(yè)，本人經(jīng)歷了從快消行業(yè)品牌推廣的各個崗位。三流的企業(yè)做產(chǎn)品,，二流的企業(yè)做品牌，一流的企業(yè)做文化。品牌是公司無形的資產(chǎn)，尤其是快消行業(yè),，公司長遠的存活需要一個有價值,、消費者認可的品牌做支撐。品牌建設(shè)的作用不言而喻,。一般來講,，公司市場部一般都分三個崗位：產(chǎn)品,、推廣、策劃,。產(chǎn)品崗主要負責了解產(chǎn)品相關(guān)的動態(tài),、把握產(chǎn)品發(fā)展趨勢、對于產(chǎn)品的出生和死亡負責。推廣崗主要負責品牌建設(shè)的實際落地,，兼顧基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)收集,、調(diào)研和打雜。策劃崗主要負責市場調(diào)查,、文案策劃及部分督導和培訓職責,。作為沖鋒在前的崗位，推廣人員擔負著品牌在一個區(qū)域所承載的所有,�,？梢哉f產(chǎn)品崗和策劃崗都屬于紙上談兵型，推廣崗才是真真切切在一線戰(zhàn)斗的,。不同的工作類型和工作性質(zhì)決定了推廣崗的人員需要是一個復合型的人才。我認為合格的品牌推廣人員應至少具備以下幾種素質(zhì)： 1,、較強的執(zhí)行能力,。這個執(zhí)行能力不僅僅指將市場本部下達的具體任務(wù)按照要求完成。更重要的一點是能夠在準確的領(lǐng)會市場部對于品牌的定位的基礎(chǔ)上的執(zhí)行力,。舉例來說,，推廣人員都要執(zhí)行活動，每個活動都有事先做好的 SOP ,，而每個品牌的活動的要求可能都不一樣,。比如某次活動要求找的促銷員必須是女孩，對相貌,、身高,、口音等等有一系列的要求；另一個品牌的促銷員要找的確是 35-45 周歲的中年婦女,，對親和力,、售賣能力、現(xiàn)場制作能力等有要求,。一線的推廣人員手中一般都是有固定的促銷員資源的,，如果你手中的資源都是第一類的小女孩，讓這些小女孩去執(zhí)行第二類應該是中年婦女執(zhí)行的活動,。也許活動也能正常進行,，但卻違背了品牌的訴求，可能傳達出來的聲音和品牌想要的是不一樣的,，沒有準確的將品牌落地,。 2、良好的溝通能力,。推廣人員作為一線的執(zhí)行人員,，想要將品牌真正的推廣落地，良好的溝通能力必不可少。這里的溝通能力主要有三個方面：第一,，與市場部內(nèi)部品牌負責人溝通,。這也是最重要的一個方面。推廣人員在執(zhí)行任務(wù)之前必須要準確而深刻的理解品牌賦予任務(wù)的意義,，這樣才能準確的完成任務(wù),。第二，與公司其他部門的溝通,。主要是執(zhí)行任務(wù)過程中需要配合的相關(guān)部門,，包括銷售部門、物流部門,、辦公室管理部門等等,。第三，與消費者的溝通,。這里面包括直接溝通部分和間接溝通部分,。直接溝通就是現(xiàn)場與消費者的互動，間接溝通是通過促銷人員的培訓,、演練,、模擬現(xiàn)場來完成活動前的準備。 3,、較強的計劃及追蹤能力,。不論多小的一場活動，都是一個從計劃到實施追蹤最后反饋的完整流程,。計劃相信所有的推廣人員都做過,，但是計劃制定的質(zhì)量（包括細致程度、完整性,、意外預估,、費用預算、進度追蹤等等）確是千差萬別的,。計劃的質(zhì)量也在一定程度上決定了活動執(zhí)行的是出彩還是出差,。而追蹤能力是一個推廣人員必須有且必須要具備的素質(zhì)，追蹤能力的培養(yǎng)實際是一個習慣的養(yǎng)成過程,。 4,、現(xiàn)場管控能力。作為一名一線推廣人員,，大大小小的現(xiàn)場應該是主場�,，F(xiàn)場的掌控能力的強弱是評價推廣人員水平的一項硬性標準。我認為,，在計劃詳盡,、突發(fā)預案到位的情況下,，現(xiàn)場的管控能力無非是對一些沒有考慮周全臨時發(fā)生的狀況如何處理的能力。這種情況,，推廣人員只要牢記幾大原則就可以化險為夷（具體原則后續(xù)的文章咱們詳嘮）,。 5、費用預算及管控能力,。市場部是一個花錢的部門,，尤其是推廣。錢如何能花的好,，這絕對是門學問,。一般來講市場部會有總體的預算，根據(jù)每個部門的不同,，會給推廣一個總體額度,。這個總體額度具體怎么分解能夠為品牌服務(wù)，能夠有針對性的突出產(chǎn)品特點,，是考驗推廣人員對于市場,、品牌、消費者等等推廣要素的理解和掌握程度以及財務(wù)意識的重要指標,。不想當將軍的士兵不是好士兵！推廣人員也是一樣,，雖然是在一線工作,，但一定要心懷品牌、心懷產(chǎn)品,，推廣是品牌的建設(shè)者,，是品牌推廣中必不可少的最重要的一個環(huán)節(jié)！雖然推廣的工作是基礎(chǔ)的工作,，好似沒有技術(shù)水平,，但我們看到很多成熟公司的市場部老大都是在一線拼殺過的戰(zhàn)士！; 12246 次閱讀|0 個評論

杜忠老師講座《中小微企業(yè)低成本市場推廣18招》: 杜忠 2016-11-21 16:14; 杜忠老師講座《中小微企業(yè)低成本市場推廣 18 招》時間： 2016 年 12 月 1 日,，下午 14 ： 00-17 ： 00 地點：天津河西區(qū)金皇大廈三一文化中心一,、本次專業(yè)講座主要解決如下 3 類問題： 1 、初創(chuàng)企業(yè)負責人：我們產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)領(lǐng)先,，不知道怎么迅速在市場上大面積推廣，怎么辦,？ 2 ,、中小微企業(yè)總經(jīng)理：我們和競爭廠家產(chǎn)品其實差不多，價格戰(zhàn)沒出路,，想做市場推廣,、打造自有品牌又怕白燒錢,，有什么低成本做市場推廣的方法和技巧,？ 3 ,、市場部 / 企劃部負責人：公司和老板對我們市場部 / 企劃部寄予了厚望,，但在具體操作中,，銷售總覺得我們白花錢、老板也擔心市場推廣沒效果,，到底怎么才能 “ 少花錢、多辦事 ”—— 實現(xiàn)低成本市場推廣呢 ? 二,、《中小微和初創(chuàng)企業(yè)低成本市場推廣 18 招》講座大綱： PART1: 中小微企業(yè)市場推廣常見 6 大誤區(qū) 誤區(qū)一：市場推廣 = 投廣告,？誤區(qū)二：產(chǎn)品即人品 = 靠口碑？誤區(qū)三：銷售產(chǎn)品 = 靠關(guān)系,？ …… PART2: 中小微企業(yè)市場推廣必備 3 大套路和實戰(zhàn)技巧套路一：低成本市場推廣 3C 模式套路二：低成本市場推廣 5W 模型套路三：低成本市場推廣定位 - 信任狀模型【 3 個實戰(zhàn)案例 +3 個獨創(chuàng)模型】 PART3: 中小微企業(yè)低成本市場推廣之天網(wǎng) 9 陰真經(jīng) 1. 官網(wǎng)技巧：再省也不能省了門面 2. 10 大經(jīng)典博客：一分錢都不必花的 “ 宣傳隊 ” 3. 10 大行業(yè)論壇：輕輕松松成為 “ 意見領(lǐng)袖 ” 4. 百度系 4 大金剛：免費成為行業(yè) “ 隱形冠軍 ”…… 【 2 個實戰(zhàn)案例 +1 個實用模型】 PART4: 中小微企業(yè)低成本市場推廣之地網(wǎng) 6 脈神劍 1. 協(xié)會商會：您是否在抱著金飯碗要飯 ? 2. 展會論壇：不是展會沒有用,，是你自己不會用 3. 行業(yè)媒體：誰說媒體只能花錢打廣告？ 4. 專業(yè)講座和技術(shù)培訓會：用好了你就是行業(yè) “ 領(lǐng)頭羊 ”…… 【 1 個實戰(zhàn)案例 +1 個實用模型】三,、本期講座主講老師杜忠老師《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》作者原點商學院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師和項目顧問,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員、《銷售與市場》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度 “ 中國百強講師 ” ,。四、活動流程 14:00-14:20 參會者簽到 14:20-14:30 三一文化負責人致辭 14:30-15:00 參會者相互自我介紹 15:00-16:30 專家講座《中小微和初創(chuàng)企業(yè)低成本市場推廣 18 招》 16:30-17:00 專家答疑和現(xiàn)場解決企業(yè)難點問題 17 ： 00 合影留念 + 活動結(jié)束五,、原點商學院年費 VIP 票說明 2017 年度,，原點商學院將聯(lián)合天津及全國數(shù)十位一線實戰(zhàn)專家、知名企業(yè)高級經(jīng)理人及優(yōu)秀企業(yè)家共同打造津門本地商業(yè)精英圈,，以不少于 20 次高水準專業(yè)講座為主線,，組織本地精英人脈進行小范圍、有深度的高品質(zhì)交流,，倡導 “ 養(yǎng)成式學習,，陪伴式成長 ” 理念，讓您以最低的成本與京津冀商業(yè)精英交流,，與北上廣深一線專家零距離,！原點商學院年費 VIP 票 980 元,，不只是 20 次以上專業(yè)講座，將使您成功加入津門商界精英圈,，讓您的人脈和社交圈升級,！備注：這 20 次以上講座從 2017 年初開始計算，選擇原點商學院年費 VIP 票意味著本次講座免費贈送,！; 個人分類: 市場運營|1144 次閱讀|0 個評論

品牌資產(chǎn)塑建的幾大維度: 熱度 5 思翰 2015-12-8 10:52; 　　隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的迅猛發(fā)展,，企業(yè)間的競爭日趨白熱化，各個企業(yè)也越來越重視品牌資產(chǎn)的保護,，作為企業(yè)軟實力的一種,，品牌效應日益得到凸顯，并逐步成為企業(yè)的核心競爭力,。隨著中國加入世界貿(mào)易組織和相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)保護公約,，中國的知識產(chǎn)權(quán)保護逐漸在與世界接軌，很多中國企業(yè)在擴展業(yè)務(wù)的同時,，并沒有像國外的許多企業(yè)那樣重視保護知識產(chǎn)權(quán),，因而導致糾紛的產(chǎn)生，許多業(yè)務(wù)因此受阻,。一個好名字對一家企業(yè)而言,，不僅僅對他們今后的發(fā)展有利，也可以做到產(chǎn)品自動傳播信息的作用,。品牌命名的第一要素,，也是最重要的一點便是名稱要‘獨特’，有亮點,，與同行業(yè)其他品牌名稱建立顯著區(qū)隔，這種名稱在日后的市場推廣中將獨樹一幟,，為企業(yè)的無形資產(chǎn)積累下一筆寶貴的財富,。　　品牌資產(chǎn)是一種無形的資產(chǎn)，來自于品牌在消費者心里的情感定位,，整體的資產(chǎn)則是來自于品牌在市場上的表現(xiàn),，品牌資產(chǎn)可以分五個維度組合而成。　　第一維度,；品牌識別度—這個架構(gòu)可以用兩種模式來衡量,，深度和寬度。深度考量的是有多少消費者可以想起你的品牌,，而寬度考量的是在多少個消費情況下,，消費者會想起你的品牌。在購買不同產(chǎn)品時,，消費者想到的第一個品牌就是你的,。企業(yè)可以增加他們在消費者心里的品牌深度,，推出廣告時，可以更多強調(diào)產(chǎn)品的功能,。比如奧利奧所推出的廣告都帶有親和主題,，不僅僅是一個單純的餅干，媽媽在家做蛋糕或者吃冰激凌時都可以用到奧利奧,。這樣子的推廣方式增加了品牌在消費者內(nèi)心的認同感與親近感,。　　第二維度；感知質(zhì)量—質(zhì)量是從多方面形成的一個感知體,，對消費者而言,，很多因素是外表，比如產(chǎn)品的包裝,，名稱,，和品牌定位等。產(chǎn)品本身的功能和這一項目有深度的鏈接,，對于消費者,，質(zhì)量可以從產(chǎn)品的可靠度來參考，是否打出來的廣告和產(chǎn)品功能一致,，這一點對品牌尤為重要,。質(zhì)量也是消費者所感觸到的關(guān)于產(chǎn)品功能的直觀感受。　　第三維度,；品牌忠誠度—可口可樂和百事可樂是一項目最好的例子,。很多人都會選擇兩者中的之一，只是因為品牌的緣故,。曾有實驗證明,，在撕掉標簽和瓶子包裝之后，許多忠實的可樂或者百事消費者無法分別兩個飲料,。從這一點,，我們可以體會到一個品牌的重要性。很多時候拋去產(chǎn)品本身的功能或者性質(zhì),，忠誠度是來自于對一個品牌的認可,。　　第四維度；品牌形象—這一項目同時也被稱為品牌個性,，這個品牌是誰,，綜合起來可以用形象來形容。形象可以大致的用好與壞來形容,，但是如果細分到個性上,，主要是用名稱、顏色,、商標,、包裝來展現(xiàn),。好名稱不僅僅給客戶帶來高識別度，同時也能傳達出企業(yè)的品牌理念,。　　第五維度,；品牌聯(lián)想—在想到你的品牌時，有什么屬性或者組成結(jié)構(gòu)同時進入到了你的腦海里,。; 1636 次閱讀|2 個評論

市場先知：恒大奶粉,，難養(yǎng)大市場: aoso 2015-9-25 11:52; 市場先知：恒大奶粉，難養(yǎng)大市場譚霽剛從用錢砸出來的恒大足球后,，恒大開始用錢砸水玩,，上篇我們預見了恒大水的未來，知道恒大 “ 不差錢 ”,，玩水不久,，恒大又把錢砸向了奶粉行業(yè)。從 14年 10月27日,，恒大集團宣布：新收購的新西蘭嬰幼兒配方奶粉咔哇熊正式上市 ,，到現(xiàn)在快一年了，不知銷量有多少,，但發(fā)現(xiàn)他錢真心是燒得多,。用錢能不能砸出金字招牌，答案是光用錢肯定是不行的,，有錢也得要有方法,。有錢是好事，但無謂的盲目燒錢反有可能引火燒身,。真心不明白,，恒大如此多金，為什么不收購已經(jīng)在國內(nèi)有一定名氣和銷量的外資品牌或國內(nèi)品牌,。要去買咔哇熊 ,，咔哇熊最早是由新西蘭的 GMP 公司貼牌生產(chǎn)，曾在中國多個市場推廣過,，但都處于半死不活的狀態(tài)，后受中國“乳業(yè)新政”影響,，品牌持有人將產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓給 GMP 公司,，隨后被恒大收購。買半死不活的品牌,，難道是恒大人對自己的營銷能力超自信,，有獨到的市場方略手段，可恒大卻沒讓觀眾沒看出來,，這一年恒大運作奶粉有什么營銷亮點,，反倒是接手后奶粉價格比以往國內(nèi)零售價平均低出 10%~25% ,，期望以低價爭奪市場份額。不是有獨到的營銷手段,，難道就是因為恒大人喜愛考拉,，有錢人任性喜歡就買來玩玩。完全要說,，恒大沒有創(chuàng)新一定會被恒大人痛罵,，他們在媒體上大力宣揚自己有創(chuàng)新，獨創(chuàng)了所謂的“ 一罐一碼 ” 和生產(chǎn)視頻追溯系統(tǒng),，消費者通過掃描奶粉罐上的二維碼,，可立即獲取該罐奶粉唯一的“身份信息”及“透視照”，而企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)視頻追溯系統(tǒng)中,，每罐奶粉整個生產(chǎn)過程的16個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都全程監(jiān)控錄像，并以高科技儀器記錄相關(guān)信息,，功能則如同飛機的“黑匣子”,。這些做法可以為產(chǎn)品加法，但卻無法憑此讓年輕的媽媽獨愛你這份,。除以上亮點外，恒大奶粉所做的事均是 “粗暴” 推銷,，有人評價為“粗暴營銷”,，我認為,，恒大奶粉跟本沒有營銷,，只有推銷。第一,、恒大咔哇熊嬰幼兒配方奶粉的包裝與市場的其他奶粉放在一起,，比上一比，就會發(fā)它的價值感不怎么樣,，其表現(xiàn)出來的包裝檔次,，一點不像能燒幾十億廣告的企業(yè)所有的水平。包裝效果讓品牌形象檔次大大降低,，完全打破了洋品牌的高端大氣上檔次有國際范的消費認知,。第二、也許是恒大在玩水時在高價上吃了苦頭,，所以對奶粉就搞起了低價策略,。可在我國這幾年嬰幼兒奶粉的消費心態(tài)是寧買貴的不要賤的，市場上價格高的銷量好,，低價格的奶粉牌子日子越來越難過了,，可恒大這時卻一頭沖了過來。第三,、產(chǎn)品概念不出眾,。大力宣傳的“ 世界天然牧場 ”“ 新西蘭原罐進口 ”是優(yōu)勢嗎？行業(yè)有多少家都是這樣叫賣的這個噱頭已經(jīng)快爛大街了,�,！� 一罐一碼、食品追溯 ”其實在中國有人搞了好多年,，這樣做能為產(chǎn)品加分但無法獨勝,。雖然好幾個國際品牌都宣傳自己有制藥背景，但我們不得不承認“ 制藥級標準 ”本是個好概念,，可惜,， “ 咔哇熊 ” 的宣傳和銷售均沒圍繞它來展開。第四,、廣告力度很大,，方向卻沒搞好。足球運動員來代言奶粉,，難道恒大的足球粉絲全變成了育兒的媽媽了嗎,，粉絲效應要用對地方，用對人,，否則反作用力很大 ,。一個足球明星對奶粉價值真不如一個全心為兒子成長的普通媽媽形象來得好，更不用說科學家形象,、營養(yǎng)專家的白衣大褂形象了,。當電視里不厭其煩的播放 “ 咔哇熊、咔哇熊,，我來自新西蘭 ” 的廣告的時候,，不知又是多少億的營銷傳播費用浪費了。廣告不怕簡單,，但請喊出準確的產(chǎn)品消費主張,。腦白金的廣告很俗很簡單但它說到了點子上，所以它的廣告很賣貨,。恒大的廣告能賣貨嗎？第五,、針對孕媽媽或者嬰兒媽媽，恒大選擇了做電商，可恒大在網(wǎng)上聚集和培養(yǎng)育兒粉絲的能力表現(xiàn)得真的不太強,。輝山奶粉的電商之路走得很好,，恒大你要怎么超越他呢？做市場是零和一的游戲,，不是你做好就行,，你得超越競爭對手才能爭取到消費的一。做奶粉也不是試用這樣簡單怎么教育媽媽們,，培養(yǎng)他們育兒信仰很重要,。做得好的產(chǎn)品，以前在醫(yī)院用育兒醫(yī)生的力量教育引導消費者,，現(xiàn)在被政府禁了,，但他們卻可以通過醫(yī)院的資料找到在孕媽媽 ,，請專家開培訓班送奶粉,，育兒論壇也搞得有聲有色，消費者還有多少能漏到恒大的網(wǎng)中去,。最后想說，足球運動能承載運動服的代言,，可能加載到莊重的正裝上就不行了，要代言時裝不就更扯蛋了,。借足球炒作水，沒什么問題,，運動就需要喝水,，可用足球來炒作奶粉特別是育兒奶粉，是為了那般,。做產(chǎn)品沒有錢是萬萬不能的,，但錢也不是萬能的,。恒大奶粉請將所有炒作集中到育兒的人上去,，吸引感動再多的足球粉絲也不吸引感動一群育兒者來的實際,。歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者單位：點益企業(yè)管理有限公司,，電子郵件： [email protected]; 755 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商拓展市場的八大策略: 熱度 2 師順寬 2015-9-4 01:59; 縱觀食品行業(yè)的全局,，面對殘酷的市場競爭，廣大經(jīng)銷商都在苦思冥想“賺大錢”的“硬道理”,，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”,，都想讓自己開發(fā)的終端網(wǎng)點變成一張疏而不漏,、錯落有致,、布局合理的“網(wǎng)絡(luò)圖”,。但是由于經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品不同,，目標市場、客戶定位,、資源充足程度,、市場推廣能力和管理能力，以及銷售團隊的素質(zhì)和能力等方面的不同,，需要采取的市場開發(fā)策略也就不同,。我們常說：大老板開發(fā)大市場“撈大魚”，小老板開發(fā)“小市場”摸小魚,。其實這句話告訴經(jīng)銷商,。市場的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略，如果沒有具體可行開發(fā)策略的市場拓展必然造成市場發(fā)展不均衡,、市場布局不合理,、渠道沖突太激烈等不良影響。那么經(jīng)銷商如何設(shè)計自己的市場拓展策略呢,？如何讓自己“栽活一棵樹木,，成就一片樹林”呢？下面幾種市場開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用,，同時,，經(jīng)銷商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機地結(jié)合起來，已達到有效拓展市場的目標,。一,、 “ 滾雪球 ” 拓展策略開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯,，裝備精良,，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟,；如果人員少,，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊,，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”,，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展,、再反擊,。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙,。“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略,，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi),，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后,，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略,，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作，把“根據(jù)地”市場做大,、做強,、做深、做透,，并成為經(jīng)銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后,，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進,、滲透，最后到達“星星之火,，可以燎原”,，占領(lǐng)整個區(qū)域市場,。這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健,、有序，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去,，避免戰(zhàn)線拉的太長,、攤子鋪的太大,，導致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。二,、“采蘑菇”拓展策略,。與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略,，經(jīng)銷商開拓目標區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的原則,，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標區(qū)域,；采摘最大的蘑菇,，其次在選在和占領(lǐng)，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域,；即采摘第二大蘑菇,，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運作策略,。一般比較適合知名度較高的一二線品牌,。同時要確保資金,、人力、物力的有效匹配,。對于經(jīng)銷商而言,，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起,�,？焖贀屨际袌觯瑑�(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力,。三“化整為零”拓展策略將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”,，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”,，梳理市場脈絡(luò),，突出重點，抓住關(guān)鍵,，帶動全局,。尤其是區(qū)域市場比較大的經(jīng)銷商更需要認真分析和研究。化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性,、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào),，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點,，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射化整為零的策略是一種典型的以少勝多,、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力,，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應,，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。四,、“撒網(wǎng)開花”拓展策略 “撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標區(qū)域市場時,，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花,，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻,，對各個市場同時占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力,，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領(lǐng)整個市場,。但是，這種策略成功的條件極為苛刻,，在整個區(qū)域市場同是拓展,，需要的人力、物力和財力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時,，經(jīng)銷商在整個市場發(fā)動進攻,，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂,，所以,，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應付同時發(fā)生的各種意外情況,。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略,，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團隊建設(shè),、綜合實力能否支撐這一策略五,、“店面呼應”拓展策略各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進行點面整合,，它會達到輻射的作用,。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形,，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點,。當三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響,，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H,，既可以采取“三足鼎立”方法,，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法，還可以采取同心圓的方法,。六“保齡球”拓展策略保齡球運動具有這樣的特點：各個保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系,，只要恰當?shù)負糁嘘P(guān)鍵的第一球瓶，這個球瓶就會撞到一大變球瓶,。經(jīng)銷商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法,。要占領(lǐng)整個目標區(qū)域市場，首先要攻占整個目標市場中的某個“關(guān)鍵市場”——第一球瓶,。然后利用這個關(guān)鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場,，已達到占領(lǐng)大片市場的目的。這種市場拓展策略,，我們稱之為保齡球策略,，當然這是一種先難后易的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是必爭之地,，要攻占該戰(zhàn)略市場要點,，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領(lǐng),，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了,。七,、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略和先難后易的保齡球策略相反，這是一種先易后難的市場拓展策略,。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場,，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢,，同時也對目標市場形成一種無形的影響,，等到時機成熟，一舉奪取目標市場,，對中小型經(jīng)銷商來講,，首先選擇進攻最難的目標市場，則欲速不達,，成功的可能性很小,。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗,，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響,。在實踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用,。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時,，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進,，有意造成市場空缺,，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓,，有尋覓到渴望,，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江,，人為地制造水位落差,，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領(lǐng)目標市場提供依據(jù) 農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商,。也是一種避實就虛,、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略,。八,、“一線穿珠”拓展策略在完成初步開拓市場工作后，經(jīng)銷商不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題,，老練的經(jīng)銷商會以接近藝術(shù)的手法,，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線,，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線,，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局對于經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應的關(guān)鍵,。布局合理,，就能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標市場,，進而通過目標市場的互相連接,，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)，就非常重要,。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動市場資源,，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|4667 次閱讀|0 個評論

瑞顏廣告公司：快消品企業(yè)不做品牌營銷只有死路一條: 瑞顏廣告公司 2014-10-10 09:33; 眾多企業(yè)的產(chǎn)品基本都具有地域資源優(yōu)勢,，遺憾的是在市場上處處挨打，潰不成軍,。為什么,？營銷不行，管理粗放,，因而絕少能在市場上形成自己的品牌,。快速消費品企業(yè)種類繁多，在市場推廣上都是被動的等客上門,，而絕少主動出擊,，基本還停留在初級的產(chǎn)品導向基礎(chǔ)上，頭腦中往往缺乏現(xiàn)代營銷理念,，不知道現(xiàn)在市場上最不缺的就是產(chǎn)品,，而是好的方法,。一個沒有經(jīng)過品牌策劃的農(nóng)產(chǎn)品是不可能具有市場競爭力的,。作為瑞顏品牌策劃總監(jiān)，曾發(fā)表許多關(guān)于中小快速消費品企業(yè)應如何開展營銷的文章,，也多次應邀去一些城市做過類似產(chǎn)品打開市場局面和提高核心競爭力的演講,，會前也和許多行業(yè)老板做過溝通，總的感覺是這行業(yè)“多,、小,、散、亂”,，還僅僅停留在純粹的產(chǎn)品經(jīng)營上,，遠沒有上升到品牌經(jīng)營，尤其是區(qū)域的條塊分割帶來了思維的僵化，意識中還停留在主觀經(jīng)驗驅(qū)動下的小富即安,，想想改革開放三十年了,，他們還是原地踏步，患上了普遍的營銷虛弱癥,，真為之感到悲哀,。事實上，如今的快速消費品企業(yè)如果單憑自身的智力,、經(jīng)驗已經(jīng)無法適應嚴寒的侵擾和多變的競爭要求,，與國有的一些大型企業(yè)相比，這些快消產(chǎn)品企業(yè)是弱勢群體,，基礎(chǔ)差,、底子薄、抗風險能力弱,，這其中,，相當部分是勞動密集型的行業(yè)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主,，產(chǎn)品單一,，專業(yè)化不強、技術(shù)水平較低,。大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)能力,、沒有核心技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)，有自主品牌的也是鳳毛麟角,，主要靠貼牌生產(chǎn),，沒有定價權(quán)和議價能力，沒有市場主導權(quán),，無法形成市場壟斷和技術(shù)壟斷,。因此，假如再不覺醒而依舊麻木觀望,、被動等待或僅憑著資歷和經(jīng)驗辦事的話,，那淘汰和破落是很快的事。去年,，我們?nèi)痤伷放撇邉澰鵀轶@雷筍做過全程策劃,，由于產(chǎn)品本身的優(yōu)秀品質(zhì)和確切功效，再加上好的策劃,，要知道,，在當今過剩經(jīng)濟時代，好的策劃就是生產(chǎn)力,，只有策劃做得好,，營銷做得好,，才能最終把產(chǎn)品做上去，品牌樹起來,。相反,，光有所謂的好產(chǎn)品而沒有好策劃，也只能是一堆庫存而已,。如今,，驚雷筍公司擁有二萬八千畝綠色原料基地，產(chǎn)品不添加防腐劑,，是行業(yè)內(nèi)首家取得綠色食品標志的企業(yè),。產(chǎn)品以其獨特的脆、鮮,、嫩,、甜、香口味著名,，以佐料,、佐餐、休閑,、特產(chǎn),、禮品等形式暢銷全國。從一個小小的生產(chǎn)筍加工廠發(fā)展到主要生產(chǎn)“驚雷”牌清汁筍,、調(diào)味筍和休閑筍三大類系列五十余個品種產(chǎn)品大型快消品牌企業(yè),。銷售額呈幾何倍增，年銷售額過億,。當前,，全國眾多快速消費品企業(yè)基本上是“多、小,、散,、亂”，在營銷上患上了一種“短視癥”和“躁動癥”,，普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系,，也沒有人專職進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃，而營銷人員呢,，也更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和推廣戰(zhàn)術(shù)為何物,，從而使得企業(yè)在市場經(jīng)濟的汪洋大海中搖搖欲墜,，大多都折戟沉沙,，消失得無影無蹤。驚雷筍的成功,，正如瑞顏品牌策劃專家金英春先生所指出的那樣,，快速消費品腳下的路也許有千萬條,，但最根本的一條應該是盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”并根據(jù)增值、擴張后的資源,，積極尋求企業(yè)發(fā)展的個性化之路,。同時他指出，當眾多的快消品企業(yè)進軍市場時,，面臨的莫測常會干擾老板的意志和目標,，這個時候更多的需要快消品品牌企業(yè)能審時度勢、準確定位,，在發(fā)揮優(yōu)勢整合力量和資源,，在與對手拼殺中不是圍繞同質(zhì)化來個你死我活，而是避實擊虛,，尋求差異化,，找到新賣點，以此來引導和激發(fā)需求,。; 1135 次閱讀|0 個評論

產(chǎn)品推廣策略: 耿雙川 2014-8-6 21:51; 背景分析：我司產(chǎn)品初次在貴州市場推廣就遇到一定阻力,，當時感覺有點崩潰的感覺,，幸虧我們及時調(diào)整了推廣方案，才沒有更嚴重的負面影響,，代理商運作的的越來越成功,。這里我們就把當初嫩嫩的失敗經(jīng)歷給大家分享一下，同時也讓大家看看我們改進的方案到底哪里增加了吸引力。 1、客戶情況：貴州的客戶主營電動工具，帶一點氣動風管,，由于我司產(chǎn)品跟市場通流的風管對比有一定的獨特賣點，價價比也比較突出，客戶信心很足,。 2,、推廣政策：客戶的拿貨價為 80 元,，批發(fā)價 90 元,，掃街式的走訪下級市場（利潤也算合理）,。 3 ,、推廣結(jié)果：經(jīng)過兩天推廣下來，我們代理商反饋給我們的結(jié)果有點令人沮喪,，客戶接受度不高,，客戶提到的主要以下幾個理由： ① 這種管子沒賣過,，不知道好不好賣，我這邊還有點其它的,，等我消化完了再進吧（委婉拒絕型）,。 ② 價格還能不能再便宜點啊，不能再便宜,，那你這價格貴了,，暫時不要,。 ③ 你們先放一件在這吧,，我賣賣看看好不好賣（沒有誠意銷售）,。備注分析：在推廣策略上有一些失誤,，根本沒有預留出討價還價的空間,，當零售客戶緊逼時你沒有后退的戰(zhàn)略空間,。其實除了第一種暫時沒有采購需求外,，第二三種其實他是在找心里平衡，如果手里有一點讓渡的籌碼沒準就談成了這筆交易。聽到推廣的結(jié)果時，心里確實有點小失望,，客戶推廣不利我們心里也是七上八下,，在跟同事一塊探討的時候,，突然想到了麻省理工大學丹恩教授書里的一個案例,，頓時豁然開朗,，似乎找到了解決困境的鑰匙,。案例的具體內(nèi)容：丹恩教授曾經(jīng)看到經(jīng)濟學人雜志社搞了一個征訂方案（電子版是 59 美元,，印刷版是 125 美元，電子 + 印刷版是 125 元）,，他感覺非常奇怪,，他就打電話給經(jīng)濟學人雜志社問是怎么回事，結(jié)果經(jīng)濟學人雜志社客服人員吱吱唔唔說了一句只有中國客服才會說的話“領(lǐng)導不在”,，丹恩教授作為美國人顯然很不適應,，看看方案他似乎想明白了，于是他在麻省理工分兩組學生進行測驗,。第一組去除印刷版 125 元,，看看學生的對征訂方案的選擇比例對比。第二組加上印刷版 125 元,，再看看學生對征訂方案選擇的對比,。電子版 59 美元 84% 電子 + 印刷版 125 美無 16% 第一種征訂方案說明， 84% 的人做了相對理性的消費,，選擇了便宜的 59 美元方案,； 16% 的人確實不差錢，并且更注重閱讀體驗,，選了昂貴的 125 美元,。電子版 59 美元 32% 印刷版 125 美元電子 + 印刷版 125 美無 68% 第二種征訂方案：數(shù)據(jù)顯示基本是大調(diào)個,， 32% 的人做出相對理性的消費,， 68% 的人選擇了昂貴的 125 美元方案。這說明我們?nèi)ベI一個東西的時候,，除非我們是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士,，不然我們搞不清楚他到底值多少錢，我們只能籠統(tǒng)的測試有個橫向比較,，其實“印刷版 125 元”主要是使“電子 + 印刷版 125 美元”顯著比較超值,，在超值的誘惑下好多人忍不住多花了很多錢。看似簡單而又無意義的調(diào)整,，對于消費者的心理卻產(chǎn)生的巨大的影響,，使他們做出了非理性消費，通過這個故事的啟發(fā)：我們更改了推廣方案,，我們把零售定價定為 100 元,，如果客戶拿 10 盒，我們采用“十送一”,，如果客戶單拿一盤,，就是按 100 元。整體推廣下來看,，銷售額跟交易客戶都有所提升,。我們簡單分析下零售商出于什么動機被第二種方案吸引了。 ① 我們把客戶定位產(chǎn)品價值的錨提升（從 90 元提升到 100 元） ,，定位成了略高端產(chǎn)品,，首先對我司產(chǎn)品在品質(zhì)層面有了模糊的認可。 ② 單拿 1 盒是為了突出拿 10 盒更加超值,，調(diào)動零售商下訂單的決心,，讓客戶感覺沾到了便宜。 ③ 退一步講,，針對貪小便宜的客戶,，他本來沒有拿貨的計劃，一看你有促銷活動,，他又不想拿那么多,，他肯定會討價還價，想拿一盒試試而享受拿 10 盒的價格政策,，這就給我們自己提供了讓渡的空間,，我們可以給其一次沾便宜的機會,，把他本來沒計劃進的產(chǎn)品切入進去。總之,，消費者的心理是古怪而有趣的,，有時你執(zhí)行的是同樣的價格政策，運用了不同的操作方式,，產(chǎn)生的效果截然不同,。我們更換了一種操作方式，所付出的成本是等同的,，讓客戶更順利的拿到了有潛力的產(chǎn)品我們又做錯了什么呢,？以上案例希望對你推廣產(chǎn)品的過程中有一定的啟發(fā)，客戶真正要的并不一定是便宜的東西,，而是他從中能沾到便宜,。推廣成功只是切入市場的一個階段，能不能生存下來還是要看產(chǎn)品的生命力的,，畢竟營銷是一個鏈條,，需要每個環(huán)節(jié)都給力。（歡迎觀注五金機電公眾號 yldsale, 期待您的投稿,，加速行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級）; 1740 次閱讀|0 個評論

市場推廣活動如何選用適合的贈品禮品,？: 胡文斌 2014-6-23 15:16; 互動活動的增多，需要企業(yè)能夠在活動后還要給活動參與者留下不錯的印象,，贈送一份小禮品是最好的辦法,。首先我們想了解的就是,，不管是從哪一方面來說,，禮品送人總是一份心意，套用老話,，禮尚往來,，人家收了贈送的禮品,，往來的就是人家以后對于企業(yè)與品牌的忠誠與好感，運氣好的話,，幫助進一步傳播推廣，實現(xiàn)擴散效用,。但我們其實更在意的是禮品深處所帶有的溫暖人心功能,。得人心者得天下。雖說現(xiàn)在社交媒體發(fā)達,，但大家每天都刷新著,，一天也不知弄了多少條微博與微信，可一天下來大部分還真不知到底講的啥,。所以企業(yè)微博與微信也不是萬能的心靈雞湯,。在我們指尖社交如此發(fā)達的年代，指尖的操作者內(nèi)心其實仍然是孤獨的,，仍然需要一份溫暖的關(guān)懷與關(guān)心,，或者人們需要不時回憶起往時的美好時刻與美好榮光。正如軍人們總喜歡佩帶著勛章出席各類慶�,；顒�,，大家也非常在意這枚勛章背后的故事。于是,，圍繞著勛章,，形成了一層層的圈子。自然傳播效果里三層外三層,。這不是我們期望達到的營銷效果嗎,？好吧，我們都發(fā)人一份禮品吧,。每人來來一份黃金,？開玩笑大了吧。禮輕情義重,。送禮有講究,，還是人心暖到家為基準。幾塊的小禮品足以,。好像一個大冷天,，你送街上女孩一盒小火柴就足以讓她高興樂樂,。這就是效果。按照現(xiàn)在人們生活節(jié)奏,，日常用品的使用次數(shù)最多,，所以跟日常生活聯(lián)系起來的小禮品是必須的。禮品也得講究個新意,，送人家 10 支牙刷就有點過于蒼蒼感了,。同時，為了滿足人們的智能生活,，小禮品最好與智能手機有點小關(guān)聯(lián),。畢竟手機已成為現(xiàn)在大家生活必不可以少的物品。這個時代是認機不認人的年代,。聰明的營銷市場人員不要忘記了,。禮品的實用與使用次數(shù)，好的創(chuàng)意設(shè)計能給人們加分,。這個小禮品能夠讓人們不時的拿出來顯擺,，那更是好上加好。好得不得了,。接下來,，我們就要把這個費用計算一下，應該花這類小禮品多少大洋的問題顯得尤其重要,，或者說是唯一重要的,。因為這是要出錢才能買得到的，要是想送 10000 個人或超過 100000 人的禮品,，然后小禮品價格肯定不會是 100 元以下了,， 10 元以上都覺得貴了。要超出這價格,，還有這么多人需要送出,，這就不是送禮品了，這已經(jīng)是送命的事情,。所以，適合的小禮品要花點小心思找找,。找不著的,，我們這里有個小建議，我們有一款多功能的指甲鉗,，可以當作手機支架,，還可以當作開瓶器，世界杯喝酒多的肯定需要開瓶器,，當然也可以當作平時剪指甲使用,。少不了留下位置印上你的公司 LOGO ,，讓人們知道這是誰家贈送的禮品。; 1920 次閱讀|0 個評論

"蘋果"欲自籌千人廣告團隊: 解學響 2014-6-17 14:46; 蘋果正在對其廣告運營進行大規(guī)模的改革,，受到最大沖擊的無疑是與蘋果有著長期合作關(guān)系的知名廣告機構(gòu)TBWA/Media Arts Lab,。 TBWA為蘋果創(chuàng)造了不少經(jīng)典廣告，但隨著蘋果聯(lián)合創(chuàng)始人史蒂夫•喬布斯(Steve Jobs)的病逝,，前者與蘋果的蜜月期也走到了盡頭,。目前，蘋果正在組建其廣告團隊,，據(jù)傳欲招聘1000名廣告經(jīng)理,，以便更好地執(zhí)行其在市場推廣方面所劃撥的11億美元預算。據(jù)Ad Age網(wǎng)站報道,，蘋果為了籌建其龐大的廣告團隊,，目前正在四處撒網(wǎng)，不斷向業(yè)界優(yōu)秀的廣告經(jīng)理拋去橄欖枝,。蘋果需要面臨的一個問題是,，其與TBWA合作的時間太長，都有三十年了,。在這期間,，很多頂級的廣告公司都被同行業(yè)競爭者搶走，蘋果一時半會找不到可以合作的對象,。舊金山廣告公司Pereira O'Dell的創(chuàng)始人PJ Pereira就表示:”我們拒絕了蘋果,，因為我們與英特爾、東芝和Skype有合作關(guān)系,�,！� TBWA創(chuàng)意總監(jiān)李•克勞(Lee Clow)與喬布斯曾是好朋友。不過,，隨著克勞退出江湖,，喬布斯仙逝，蘋果已經(jīng)不再聽取TBWA的創(chuàng)意,。事實上,，很多廣告公司的業(yè)務(wù)靠的是關(guān)系，而不是創(chuàng)意的實力,。蘋果產(chǎn)品賣不出去,，則是廣告的問題，要是蘋果的產(chǎn)品賣得好,，則歸功于其偉大的產(chǎn)品,。喬布斯一死，Apple和TBWA的核心關(guān)系也就沒了,。對于一家廣告公司而言,，因關(guān)鍵客戶消失而丟掉業(yè)務(wù)是一件再平常不過的事情,。不是TBWA不能面對這樣的局面，或許是其不喜歡被嫌棄的感覺,。; 1187 次閱讀|0 個評論

營銷策劃任立軍：淺談方便面產(chǎn)品創(chuàng)新策略: 熱度 1 利均 2014-1-14 09:37; 經(jīng)過了三十年的發(fā)展,，中國的方便面企業(yè)似乎并沒有什么實質(zhì)性的提高，反而越來越強化了消費者對于方便面的負面認知,。北京立鈞世紀營銷策劃專家任立軍指出,，其實，多年來,，無論是取得了巨大銷售業(yè)績的紅燒牛肉面,，還是最近兩年的方便面新寵老壇酸菜面，都只是非常局限的創(chuàng)新,，并沒有大膽開拓性的創(chuàng)新,，只有當年的五谷道場非油炸方便面取得了實質(zhì)性的創(chuàng)新，卻因為無法從傳統(tǒng)勢力范圍內(nèi)進行突圍,，最終不得不歸于平靜,。中國方便面企業(yè)的整體創(chuàng)新狀況不容樂觀研究發(fā)現(xiàn)，中國的方便面產(chǎn)品推陳出新的能力比較強,，但只能說是新產(chǎn)品量比較大,，從品質(zhì)上來看，中國方便面新產(chǎn)品的品質(zhì)幾乎沒有任何改變,。然而,，中國的方便面市場卻因為創(chuàng)新能力不足而深深陷入到營銷混戰(zhàn)當中，統(tǒng)一為了保持其在老壇酸菜面品類里面的領(lǐng)導地位,，不得不大量地投放市場推廣費用,，結(jié)果導致出現(xiàn)大量的虧損，就是這樣,，統(tǒng)一各個區(qū)域仍然不敢出現(xiàn)任何的營銷推廣懈怠,，后邊以康師傅為首的一大批老壇酸菜面等著搶占統(tǒng)一的市場份額。那么,，為何統(tǒng)一創(chuàng)新出來的一款拳頭產(chǎn)品卻不能實現(xiàn)贏利,，反而卻在市場競爭中給企業(yè)帶來了贏利負擔了呢？原因很簡單,，方便面企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新還不足以具有排他性,，在無法對于產(chǎn)品創(chuàng)新進行知識產(chǎn)權(quán)保護的前提下，山寨模仿已經(jīng)成為眾多企業(yè)的生存之道,。不要說一眾區(qū)域型的中小方便面企業(yè)，就連康師傅,、統(tǒng)一,、白象,、今麥郎這樣的大品牌也是仿來仿去。正是因為整個行業(yè)的風氣如此,，才造就了大家根本不把精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)上來,，研發(fā)投入幾乎相當于零。有的企業(yè)可能還覺得不是很服氣,，甚至拿出報表讓營銷專家任立軍看,，說他們的研發(fā)投入達到了營業(yè)收入的 3% ，具體看看錢都花在了哪里之后,，才發(fā)現(xiàn),，真正用在技術(shù)研發(fā)上的投入真的是零啊。在中國的快消食品領(lǐng)域,，營銷專家任立軍指出,，整個中國的快消食品行業(yè)都普遍存在著技術(shù)研發(fā)投入不足的現(xiàn)象，也是中國快消食品行業(yè)無法更上層樓的關(guān)鍵所在,。他說,，其實放眼整個中國市場，如果期望中國經(jīng)濟實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級,，提高技術(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力是企業(yè)的不二選擇,，這也是中國經(jīng)濟實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的企業(yè)根基，企業(yè)無法在這方面實現(xiàn)升級,，整個中國經(jīng)濟談何轉(zhuǎn)型升級,？就方便面企業(yè)的營銷創(chuàng)新來看，我們發(fā)現(xiàn),，企業(yè)基本上走的是同一條道路,，就是如何在料包上做文章，反正多年的經(jīng)驗積累下來,，能夠做料包的原材料就那些,，要么在原材料上做些改進，要么在原材料的量上做些增減,，要么在原材料間做些組合,，總之，多年來,，從大趨勢上來看,，方便面基本上是不換面、不換料,、不換湯,，仍然本質(zhì)上按照這樣的三位一體的模式往下走。至于方便面的面餅，盡管前有五谷道場的大動干戈式地創(chuàng)新后有一些中小企業(yè)的雜糧方便面的創(chuàng)新,，都因為各種原因無法真正取得良好的市場效果,。做為營銷人，營銷專家任立軍指出,，對于方便面的產(chǎn)品創(chuàng)新來說,，如果還是三十年如一日的狀況進行下去，恐怕對于整個行業(yè)的發(fā)展也是極為不利,，相信,，必然會有企業(yè)挺不住率先邁出重大創(chuàng)新的步伐，但顯然,，產(chǎn)品創(chuàng)新并不是為了企業(yè)死得更壯烈,，而是為了企業(yè)生存發(fā)展的更健康，因此,，切不可為了創(chuàng)新而創(chuàng)新,，而是要為了市場而創(chuàng)新。前幾天,，有一家比較著名的汽車咨詢企業(yè)找到我們幫忙,，說起來非常可笑,，讓我們幫助為某商用汽車企業(yè)起幾個品牌名,。為什么這么簡單的事情卻找到一家從未涉足過商用汽車咨詢的企業(yè)呢？原因很簡單,，他們由于涉足汽車市場太深,，已經(jīng)找不到靈感來為企業(yè)取一個好的品牌名字了，這就是所謂的“只緣身在此山中”的感覺,。方便面企業(yè)也是如此,，他們在這樣一個競爭白熱化的行業(yè)里浸淫多年，很多市場方面的感覺已經(jīng)沒有了,，甚至包括方便面的消費者也有同樣的感覺,，所以偶而出現(xiàn)一個老壇酸菜方便面會火得一塌糊涂,。因此,，營銷專家任立軍認為，創(chuàng)新一定不能脫離開市場,，市場是由消費者組成的群體,，做為方便面企業(yè)的市場運營來看，企業(yè)一方面要做好以市場為導向的產(chǎn)品創(chuàng)新工作,，另一方面也要做好以市場為導向營銷創(chuàng)新工作,，讓消費者跟著創(chuàng)新走,，也要引入消費者參與到方便面產(chǎn)品的創(chuàng)新當中來，來自于市場上的消費者的反饋永遠是最為可靠的依據(jù),。統(tǒng)一方便面的創(chuàng)新探究營銷專家任立軍認為,，方便面競爭激烈格局和行業(yè)增長放緩的狀態(tài)未來幾年不會有所舒緩,，有鑒于此,，統(tǒng)一企業(yè)需要推出更多明星產(chǎn)品來再次實現(xiàn)扭虧為盈。但是,，這一過程可能較為耗時,，并且對口味日漸挑剔的消費者而言，像酸菜牛肉面一樣能征服大部分消費者,，對其產(chǎn)品創(chuàng)新力將是巨大的挑戰(zhàn),。當前行業(yè)增速放緩的主要原因是行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，而統(tǒng)一曾經(jīng)通過創(chuàng)新產(chǎn)品成功扭虧為盈,。未來統(tǒng)一需要一款新的明星單品替代老壇酸菜牛肉面來繼續(xù)支撐方便面業(yè)務(wù),，新產(chǎn)品推出的同時也需要包裝,、價格,、渠道等多方配合,。 “快速消費品市場本身就是一個求新求變的市場，消費者對新口味的要求和變化非�,？欤F(xiàn)在一款明星產(chǎn)品從引入市場到衰落期,，其間能有三年以上的時間已經(jīng)非常不錯了,，統(tǒng)一酸菜牛肉面已經(jīng)處于成熟期了,。”朱丹蓬認為,，“中國快消企業(yè)很多依靠同款明星產(chǎn)品太長時間,，吃老本,，而沒有重視新產(chǎn)品研發(fā)的管道,，最后明星產(chǎn)品也會轉(zhuǎn)入成熟期，而缺乏新的明星產(chǎn)品會導致產(chǎn)品形象老化,。中國消費者忠誠度在快速消費品市場是比較低的,，很多消費者就有可能流失給競爭對手。” 統(tǒng)一集團大陸新聞發(fā)言人楊壽正則表示,，今年下半年仍將繼續(xù)維持產(chǎn)品力的優(yōu)勢與必要營銷資源的投入,，鞏固聚焦主力產(chǎn)品老壇酸菜牛肉面及鹵肉面，打造成為本集團方便面的兩個基石,，以進一步擴大方便面的營業(yè)額和市占率,。不過，對統(tǒng)一而言,，酸菜牛肉方便面成功背后是方便面生產(chǎn)體系一系列精密運作的結(jié)果。盡管企業(yè)都會培養(yǎng)出一些“潛力”產(chǎn)品,，但要將這些產(chǎn)品做到一定規(guī)模并非易事,，鹵肉面能否成為其下一個明星產(chǎn)品仍待市場的檢驗。康師傅今年第一季度報告顯示,，一季度方便面整體市場成長放緩,，市場銷售額同比微增 3.1% ，康師傅方便面營業(yè)額同比上升 7.31% 至 11.05 億美元,，占集團營業(yè)額的 41.72% ,。容器面、高價袋面及中價袋面的營業(yè)額分別上升 7.32% ,、 4.54% 和 14.50% ,。康師傅還稱,，期內(nèi)部分原材料如棕油價格下跌,，加上提升生產(chǎn)管理、有效控制制造成本,，令方便面的毛利率同比上升 0.31 個百分點至 30.16% ,；分銷費用同比上升，第一季度方便面業(yè)務(wù)的股東應占溢利同比上升 3.68% 至 9730 萬美元,。統(tǒng)一企業(yè)中國 2012 年年報顯示,，統(tǒng)一第二主打口味“鹵肉面”獲利 2.25 億元�,！俺似髽I(yè)本身的運作能力,，市場口味的變化、同行競爭策略的轉(zhuǎn)變等其他外在復雜因素都在影響產(chǎn)品的成敗,�,！爸斓づ畋硎尽� 方便面產(chǎn)品創(chuàng)新面臨的市場難題預計中國方便面市場到 2016 年銷量可達 390 萬噸,，占市場總額的 12% ,。據(jù)英敏特報道,，在食品上面花費最多的人群，平均每周購買方便面的費用在 10 元至 14.99 元之間,。但是由于產(chǎn)品日益同質(zhì)化造成消費者購買熱情降低,，中國方便面的銷量仍在下降，銷售額增長率持續(xù)低迷,。我國方便面市場增長趨緩產(chǎn)品創(chuàng)新勢在必行,。方便面已然變成日常食品，在接受調(diào)查的消費者中,，有近半（ 47% ）的人至少一周購買一次方便面,。不過方便面市場增長卻呈現(xiàn)下降趨勢，去年,，中國方便面的銷量為 350 萬噸，但仍未恢復到 2006 年 370 萬噸的水平,。在價值方面,， 2011 年的市場價值為 605 億元人民幣，相比 2006 年上升了 27% ,。如果想吸引中國消費者增加在方便面上的花費,，在產(chǎn)品上創(chuàng)新至關(guān)重要。雖然人們認為方便面是日常食品,，但如果沒有創(chuàng)新產(chǎn)品,，人們的消費熱情將會慢慢下降。過去兩年中,，越來越多的企業(yè)開始注重產(chǎn)品創(chuàng)新,，行業(yè)巨頭開始根據(jù)特定消費人群的不同喜好和需求推出更多的新產(chǎn)品，為整個市場的產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展拉開帷幕,。高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品才能帶來實質(zhì)性的銷售增長,。碗裝方便面是市場的一大亮點。雖然袋裝方便面依然占主要市場份額,，但在過去五年內(nèi),，更加便利的碗裝方便面市場份額逐步增加，銷售額達到 210 億元人民幣,，占市場總額的 35%; 銷量達到 88 萬噸,，占總銷量的 26% 。談及方便面的口味,，排名前五的是,，牛肉味——有 64% 接受調(diào)查的消費者表示這是他們最喜愛的，其次還有排骨味（ 51% ）,、泡菜味（ 45% ）,、辛辣味（ 43% ）和海鮮味（ 41% ）,。英敏特（ Mintel ）的調(diào)查結(jié)果顯示，人們喜歡在晚餐后食用面條當作飯后零食（ 53% ）,，其次是直接當早餐（ 40% ）和晚餐（ 37% ）,。而把方便面當成午餐的消費者數(shù)目非常少。過去兩年的方便面市場已有創(chuàng)新,，但如果想繼續(xù)競爭贏取市場份額,，還有很多方面需要改善。比如開發(fā)針對特定的消費人群,，尤其是女性消費人群的產(chǎn)品,，并開拓午餐消費人群市場。同時需要不斷推出新口味,，特別是地方風味新產(chǎn)品,，以滿足消費者對嘗鮮的需求。消費者對食品安全的關(guān)注對行業(yè)有直接影響,。 73% 接受調(diào)查的消費者稱自己會選擇健康的產(chǎn)品（比如低鹽,、低脂和非油炸等），并且有近四分之一（ 23% ）的人表示非常贊同,。同時,， 72% 的消費者稱他們一般不會選擇含有人工添加劑的面條，相同數(shù)量的人（ 72% ）認為非油炸方便面比油炸方便面更健康,，并盡量購買含天然成分的面條,。 58% 的人在買面條時會盡量避免含有味精的面條，同等數(shù)量的人更傾向于購買瘦身或低卡路里面條,。顯而易見,，還有 37% 的人認為方便面是垃圾食品。營銷策劃專家任立軍指出,，雖然消費者都熱衷于更健康的方便面,，但目前我們?nèi)匀粵]有看到市場推出的新產(chǎn)品，重點宣傳其健康特點,，樹立人們追捧的健康產(chǎn)品形象,，絕大多數(shù)的產(chǎn)品宣稱均與烹飪快速、食用便利或操作簡捷相關(guān),，僅有小部分產(chǎn)品與健康掛鉤,。但是在去年，宣傳健康功效的產(chǎn)品出現(xiàn)小幅度上升,，表明市場策略正慢慢改變,。隨著垃圾食品是否是中國肥胖癥原因的相關(guān)爭論愈演愈烈，方便面如果仍然不能擺脫垃圾食品的行列,，其長遠市場發(fā)展前景堪憂,�,！　� 北京立鈞世紀營銷策劃專家任立軍認為，整體來說,，在調(diào)查的人群中,，僅 12% 的人稱他們在食品上有嚴格的預算，近五分之一的人表示在購買食品時一般不會考慮價格,。 60% 的人知曉他們的食品賬單在去年有所增加,，但對多數(shù)城市消費者來說，他們增加的收入已經(jīng)彌補了食品價格的上漲,。事實上,， 60% 的消費者稱他們在食品上的花費比一年前要多，并且有差不多五分之一（ 19% ）的消費者稱他們對價格毫不知情,。盡管如此,，消費者仍然喜歡討價還價，其中 31% 的人總是選購特惠產(chǎn)品,， 12% 的人在食品選購上的預算非常嚴謹,。; 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葉茂中談營銷—— 小榨菜，大市場(中): 熱度 1 葉茂中 2013-11-11 16:29; 2012 年，從小烏江到大烏江,，從正宗榨菜到國粹烏江 2012 年,，時隔 8 年后，烏江品牌再次與葉茂中機構(gòu)啟動了第二次全案合作,。事實上,，無論對于烏江決策層還是葉茂中機構(gòu)而言，這一次合作比 2004 年顯得更為特殊,。我們迫切的想知道,，促成兩家 8 年后再續(xù)前緣的究極原因是什么？這其中背后又有什么故事可說,？烏江品牌在 2008 之后,，與另一家咨詢公司進行了合作，這家公司建議烏江放棄了“三榨”訴求,，轉(zhuǎn)而認為烏江應該定位正宗涪陵榨菜,，以“中國榨菜數(shù)涪陵、涪陵榨菜數(shù)烏江”為核心訴求進行市場推廣,，并要求烏江放棄其他醬腌菜領(lǐng)域,，只聚焦在榨菜品類。毫無疑問,，“棄三榨,、做正宗”和“棄醬腌菜,、專營榨菜”的這兩條策略是完全舍棄了 2004 年葉茂中機構(gòu)為烏江制定的核心策略。這同時也讓烏江決策層在尋求第二次與葉茂中機構(gòu)合作時增加了很多顧慮,。葉茂中參加烏江 2012 年半年銷售會議合作的雙方?jīng)]有變,，合作的產(chǎn)品也還是那個榨菜，但市場現(xiàn)狀與消費者已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,。因此,，在烏江決策層的支持下，項目組再次啟動了 2012 年的消費者調(diào)研工作,。雙份市調(diào),，雙倍威力對于市場調(diào)查，大家總是抱著一種既愛又恨的心態(tài),，市調(diào)是對消費者需求與心理狀況最好的洞察手段,，但市調(diào)也往往只能反映出當前階段的表面現(xiàn)象，無法解讀消費者可能的潛在需求,，這也是為什么會有喬布斯和福特這樣的“死硬市調(diào)無用論”者存在的原因,。但不同于其他案例，由于在 04 年我們與烏江合作時同樣進行過大規(guī)模的市場調(diào)查,，所以在 2012 年的市調(diào)工作結(jié)束之后,，我們同時擁有了時隔八年的兩次相同課題的市調(diào)數(shù)據(jù)，根據(jù)對比兩次市調(diào)成果,，我們可以更清晰的去了解消費者,，了解他們的變化，進而去判斷兩家咨詢公司制定的不同策略是否準確,？當然,，判斷的標準依然是：此策略是否有效的洞察了消費者的沖突，進而解決了消費者的沖突,。一,、不能承受的涪陵之重首先，我們來看“中國榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求是否能夠支持烏江品牌的持續(xù)發(fā)展,，通過 2012 年與 2004 年的幾組數(shù)據(jù)的對比，我們找到了有意思的信息對比：從上面幾組數(shù)據(jù)中,，項目組發(fā)現(xiàn)從 2004 年到 2012 年這八年時間中發(fā)生了足夠多的變化： 1 ,、在 2004 年，涪陵是榨菜的第一品牌,，而事實上涪陵只是榨菜產(chǎn)品的一個產(chǎn)地,，但到了 2012 年，大多數(shù)消費者已經(jīng)認為烏江才是第一品牌,。 2 ,、在首先想到的榨菜品牌這個問題上認知度上,， 2004 年，涪陵全面包圍烏江,，但到了 2012 年,，烏江完成了大逆轉(zhuǎn)，以絕對優(yōu)勢包圍了涪陵,。可以說,，在 2004 年涪陵尚是一個有價值可以借力的概念，但到了 2012 年,，涪陵的重要性對于消費者而言價值已經(jīng)大大下降,。“中國榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求,，在一定意義上更多是為“涪陵”做了重要貢獻，甚至是為所有的涪陵榨菜企業(yè)做了傳播,，但對于烏江的品牌而言獲益并不大,。而當“烏江”的認知超過“涪陵”時，再去訴求此榨菜是正宗來自“涪陵”（次要認知）,，對于消費者來說好無意義,。換句話說，消費者的沖突并不在于他們是否能吃到百分百正宗百分百原汁原味來自某個產(chǎn)地的榨菜,，消費者也不會在超市貨架上手持放大鏡尋寶,，看到來自涪陵的就如獲至寶，看到不是涪陵的就緊蹙眉頭,。而且事實上，涪陵通過產(chǎn)地及歷史所形成及具備的優(yōu)質(zhì)榨菜屬性,，對中國的大眾消費者特別是年輕的 80 后,、 90 后一代，已經(jīng)越來越不起作用,，這也在很多中國老字號品牌的沒落上得到體現(xiàn),，可以說僅僅依靠地理及歷史資源倚老賣老確立的品牌核心價值，已經(jīng)逐漸與當今社會的主流價值觀背離,，更無法真正獲得消費者的認同和共鳴,。同時，隨著烏江的主力購買者家庭主婦群體從 70 后向 80 后甚至 90 后過渡,，可以預見,，無論烏江品牌是否繼續(xù)在涪陵上投入傳播資源，涪陵無論對于烏江還是對于消費者的價值都只會越來越淡化,，這將是一個必然的趨勢,。因此,，涪陵的價值只能屬于烏江的過去，而烏江的未來則必須與時俱進設(shè)計塑造新價值,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|690 次閱讀|1 個評論

“先有蛋還是先有雞”之垂直電商銷售: 張建生電商 2013-10-28 10:08; “先有蛋還是先有雞”經(jīng)常是人們之間相互調(diào)侃的玩笑話,，無法討論出所以然的人喜歡抓住一個觀點來闡釋理由，以免讓自己陷入到邏輯的漩渦中,；類似的邏輯悖論也實實在在的存在于商業(yè)運作之中,；垂直電商最大的特點在于精細化，產(chǎn)品線和用戶線相對狹窄,，這樣就造成了用戶和產(chǎn)品拓展上的難度,，也就是說單一的產(chǎn)品線使產(chǎn)品 SKU 的數(shù)量無法大量增加，且用戶無法覆蓋全部的電商購物群體,，而只能服務(wù)于一小部分的消費者,，產(chǎn)品屬性的不同直接影響了目標人群，這樣就出現(xiàn)了一個很現(xiàn)實的問題,，在垂直類電商運作過程中,，該怎樣處理銷售和用戶的關(guān)系，是應該先做好目標用戶的分析還是先嘗試各種方式增加銷售,；看到這一問題,，很多人可能會覺得有些空洞，但是這恰恰是很多垂直電商企業(yè)所面臨的尖銳問題,；在企業(yè)創(chuàng)立之初,，創(chuàng)始人可能做了簡單的市場調(diào)研和估計，但是沒有具體的營銷推廣和產(chǎn)品,、用戶的分析,，在企業(yè)運作過程中銷售成為了企業(yè)最重要的目標，其他的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和工作都被弱化,，困境就此顯現(xiàn)出來,，盲目的市場營銷和產(chǎn)品規(guī)劃使用戶、銷售,、產(chǎn)品,、推廣相互脫節(jié)，但銷售任務(wù)巨大的壓力迫使運營人員想盡各種辦法來增加銷售,，造成的結(jié)果往往有兩種,，一種是銷售增長緩慢，一種是銷售增長較快,，但是相對應的費用增長更快,，企業(yè)陷入到花錢買流量的無止境漩渦中；所以企業(yè)內(nèi)部就會出現(xiàn)兩種不同的聲音，一種是要求詳細的分析整體目標人群,，對用戶進行分類,，有效識別不同級別用戶的價值，定義企業(yè)重點的目標人群,，進而確定目前產(chǎn)品應該以何種途徑進行推廣,、銷售給特定的人群，后續(xù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建立和調(diào)整也是按照目標用戶群的特征來定義,、推廣最終實現(xiàn)銷售目標,，這可以說是公司的戰(zhàn)略步驟，這樣做可能會在短期內(nèi)造成企業(yè)內(nèi)部管理和運作上的波動,，卻是一種長遠的解決問題的機制,；另一種就是以銷售為導向，在用戶和銷售規(guī)模無法達到可分析的量級時,，還是通過經(jīng)驗式的實驗來確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和目標人群,，以保證短期內(nèi)銷售不受太大影響，這種方式是大多數(shù)垂直電商在建立之初采取的策略,，給人表面的印象是他們更務(wù)實,；目前大多數(shù)運作時間較長的垂直電商基本都是從這樣的過程走出來的，這種方式實際上是和當時的市場環(huán)境極大相關(guān)的,，在 2010 年以前,，電商的發(fā)展還沒有到炙手可熱的程度，消費群體還處于比較初級的認識階段,，用戶的購買行為缺乏特定的規(guī)律性和周期性,，而且數(shù)據(jù)也無法做到有效的量化分析程度；采取多種營銷手段或多或少都能賺取消費者的眼球,；經(jīng)過近幾年的高速增長,，電商的用戶群體表現(xiàn)的更加理性，用戶的聚類屬性也更加明顯,，精準式營銷也就成為了當前行業(yè)內(nèi)最為關(guān)注話題,；以紅酒電商為例，目前酒仙,、酒美、也買酒等垂直類電商在中低端紅酒銷售市場中已經(jīng)占據(jù)了明顯的優(yōu)勢,，新進的紅酒垂直電商在這一市場和他們競爭比較困難,，而相對狹窄中高端市場還處于開發(fā)階段，這類用戶線上消費頻次不足,，對線上渠道持懷疑態(tài)度,；且用戶的行為方式和目前電商的主流群體存在較大的差異性，定位于這一市場的電商企業(yè)在產(chǎn)品選擇上會以名莊類產(chǎn)品為主，單支價格區(qū)間在 300 以上,，如何實現(xiàn)這一企業(yè)的銷售就存在先有蛋還是先有雞的問題,，主張以銷售為目標的人可能會嘗試不同的營銷推廣方法，甚至會考慮線下渠道,，這種方式往往造成了流量來源和目標用戶群不匹配,，活動轉(zhuǎn)化率較低，銷售增長緩慢,，預期目標遲遲無法達到,；所以，從運營實踐來看,，對于較為成熟的用戶群體,，用戶的分析最好做到銷售之前，垂直類電商細分化的優(yōu)勢要和小眾群體,、精準式營銷等真正匹配起來,，以特定用戶群體的行為特征來決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式,、推廣渠道,，這樣做的企業(yè)管理者才是真正具備戰(zhàn)略眼光的人。; 個人分類: 電子商務(wù)|1463 次閱讀|0 個評論

2013-10-21: 嗷嗷待哺 2013-10-21 00:06; “連環(huán)促銷”這一全新的市場推廣形式,，避實就虛,，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”，不僅使產(chǎn)品的鋪貨率,、銷售量和店鋪知名度得到了較大的提升,，而且，還巧妙地避開了同行間價格戰(zhàn)的誤區(qū),，使店鋪獲得了健康,、可持續(xù)發(fā)展。促銷事項： (一),、針對通路的促銷,，其內(nèi)容如下： 1、有獎促銷：即銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品,，按照標準,，即現(xiàn)場獎勵相應的促銷品。比如：一次購進3件服裝,，即贈送家庭用滅蚊燈一臺等,。 (可以開設(shè)刮刮樂紙板體驗彩票） 2、現(xiàn)金促銷：即按照方案規(guī)定,，凡在一定時間內(nèi),，銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品,，便在預定的時期內(nèi)，給予一定標準的現(xiàn)金促銷獎勵,。比如,，加盟店一年銷售量達到1000件，即給予x元/件的促銷返利,。 3,、超值促銷：即在年終歲首，從當年盈利當中,，抽取一定比例,，反饋給通路各級經(jīng)銷商，形式分為：發(fā)放福利品,、組織分銷商旅游,、定制燈箱門頭廣告、給優(yōu)秀分銷商的孩子提供教育基金等等,。 (二),、對終端消費者的促銷，主要內(nèi)容為： 1,、箱內(nèi)設(shè)獎：分為二種方式,，一是在箱體內(nèi)放置有小型促銷品，比如圓珠筆,、筆記本,、鉛筆盒等等。二是在箱體上設(shè)置刮刮卡,，刮刮卡上又分為現(xiàn)金獎,、實物獎、積分獎三種類型,。 2,、包內(nèi)設(shè)卡：主要是指干脆面等食品類型，即在內(nèi)包裝里放置有小孩子喜歡的趣味卡,，這種卡片既可現(xiàn)金兌獎,，又可收集兌獎。比如,，當時流行《神奇寶貝》兒童劇,，嘉利公司迎合形勢，推出了神奇寶貝香脆面,。 3,、體驗促銷：即在選定的公共場所，比如家屬區(qū),、便利店門口、大賣場等等場合，舉行免費品嘗等試吃,、派送促銷活動,，通過較好的產(chǎn)品口感，來贏得有效的口碑宣傳,。; 669 次閱讀|0 個評論

保健品的安全責任與市場推廣12大誤區(qū),！: 于斐 2013-10-18 10:12; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐作為保健品來說，現(xiàn)在各種營銷手段層出不窮,，但關(guān)鍵是這些方式的運用與具體操作是否能吸引目標消費群的眼球以及隱藏在他們背后的無窮購買力,，并且保健品企業(yè)是否真正擔任起了自己應負的安全責任，產(chǎn)品實實在在對得起消費者呢,？目前保健品,，集中在三類：一是抗衰老，二是加強免疫力,，三是預防心腦血管,、糖尿病、腫瘤等各種疾病,。各式各樣的保健品都盯著人們加緊促銷,。然而不知不覺亂吃保健品成了一疾病高發(fā)的一大因素。很多人在感覺沒有力氣時,，盲目的買一些增強免疫力的產(chǎn)品,，但是結(jié)果卻是服用了不明成分的保健品，導致病情加重,，甚至丟了性命,。人們希望身體健康、延年益壽卻不知這些關(guān)鍵在于日常保健,，不應寄希望于藥物或保健品,。很多保健品寫著純中藥產(chǎn)品，但是有些中草藥長期服用會直接危害腎臟,，甚至造成尿毒癥等嚴重疾病,。根據(jù)中國中西醫(yī)結(jié)合學會的研究，光對腎臟有毒害的中藥就有 50 多種,。保健品它不屬于藥品,，不是藥廠生產(chǎn)的，我們說現(xiàn)在藥廠生產(chǎn)的藥品都要通過 GMP 認證的,，所以藥品的質(zhì)量是比較可靠的,。而保健品它的要求不是那么嚴格，這是一方面,，再一個保健品的宣傳,，廠家為了擴大它的市場,，所以做了一些不切合實際的廣告。維生素,、歐米茄－ 3 深海魚油膠囊,、益生素片、抗氧化劑 …… 種類繁多的營養(yǎng)補充品涌入市場,，其所謂保健功效卻難以驗證,。為探求保健品價值所在，美國《時代》周刊記者約翰 · 克勞德曾經(jīng)甘當實驗 “ 小白鼠 ” ,，在 5 個月內(nèi)服用 3000 多片營養(yǎng)補充品,，結(jié)果仍然難有定論，卻得以一瞥保健品市場的龐大規(guī)模,。明顯的 “ 執(zhí)照效應 ” 連續(xù) 5 個月服用營養(yǎng)補充品,，克勞德并沒有因此明顯改善體質(zhì)，卻險些因為 “ 執(zhí)照效應 ” 長胖,。所謂 “ 執(zhí)照效應 ” 是指錯把營養(yǎng)補充品當成 “ 健康執(zhí)照 ” ,，以為只要服用保健品就不必合理膳食或者規(guī)律鍛煉，結(jié)果養(yǎng)成危害健康的不良生活習慣,。翻閱克勞德 5 個月的健康日志,，不難發(fā)現(xiàn) “ 執(zhí)照效應 ” 的作用。服用營養(yǎng)補充品初期,，克勞德注意合理膳食,。他在 2011 年 2 月 6 日記錄，當天晚餐為烤雞肉,、蔬菜,、糙米配菠蘿汁。到了 3 月,，他的晚餐中卻多次出現(xiàn)高熱量食品,，例如 3 月 2 日的漢堡、薯條和炸洋蔥圈,。自從服用營養(yǎng)補充品以來,，克勞德對健康飲食逐漸掉以輕心，是典型的 “ 執(zhí)照效應 ” ,。他以為,，既然已經(jīng)服用含有維生素 C 、煙酸和維生素 K 的保健品藥片,，就可以減少蔬菜的攝取,，大膽食用炸薯條。結(jié)果,，服用營養(yǎng)補充品以來,，克勞德的體重節(jié)節(jié)攀升,。今年 2 月 1 日，克勞德體重 77.1 公斤,，到 2 月底長到 79.4 公斤,，到 3 月 31 日已經(jīng)長到 81.6 公斤。最后,，克勞德不得不花 3 個月時間，在私人醫(yī)生輔導下減肥至原來體重,。克勞德不得不親身體驗營養(yǎng)補充品的保健功效,，部分緣于這類產(chǎn)品置身于食物與藥品之間的 “ 模糊地帶 ” ，一直缺乏權(quán)威機構(gòu)檢測和監(jiān)管,。利潤不菲的市場盡管尚無科學數(shù)據(jù)證實其保健療效,，營養(yǎng)補充品仍然熱銷，主要原因在于消費者 “ 寧可信其有 ” 的心理,。私人醫(yī)生布朗斯坦對營養(yǎng)補充品持懷疑態(tài)度,，卻服用一種號稱能補充維生素 D 的保健品，每片含維生素 D2000 個國際單位,。其實,，關(guān)于維生素 D 含量的所謂健康標準，醫(yī)學界至今尚存爭議,。布朗斯坦對此并非不知情,，但仍服用營養(yǎng)補充品，只為防患于未然,。不少消費者抱有類似心態(tài),。他們對營養(yǎng)補充品將信將疑，在確保安全的前提下卻愿意一試,，心想 “ 萬一這真管用呢,？ ” 保健品市場因此擴張迅速，商家紛紛推出各類保健藥品,，針對從關(guān)節(jié)炎,、老年癡呆癥到癌癥的幾乎所有疾患。在美國,，每年購買營養(yǎng)補充品總額達 280 億美元,，是 1995 年的兩倍，比每年用于健身鍛煉的支出多 50 億美元,。克勞德選中的烏蘇納產(chǎn)品 90% 產(chǎn)自其位于鹽湖城的制藥廠,，每周出產(chǎn) 2200 萬片營養(yǎng)補充品。該公司采取類似安利的直銷模式,，在全美有 20 萬直銷人員,，去年收入高達 5.65 億美元,，卻仍算不上該行業(yè)的 “ 大玩家 ” 。美國營養(yǎng)保健品知名品牌 GNC 年收入 19.3 億美元,。全球首屈一指的輝瑞制藥有限公司也看好營養(yǎng)補充品市場,。該公司去年收入高達 680 億美元，其中有 4.63 億美元收入來自在美國市場銷售的營養(yǎng)補充品,。美國營養(yǎng)品定位不清缺乏權(quán)威機構(gòu)監(jiān)管在美國,，沒有聯(lián)邦機構(gòu)為市場上的營養(yǎng)補充品編制目錄，更別提予以檢測,。根據(jù) 1994 年出臺的一項法律,，營養(yǎng)補充品被定義為通過口服方式、旨在補充膳食不足的維生素,、礦物質(zhì)和藥草制成品,。因為定義模糊，對于即將上市的某種營養(yǎng)補充品,，美國食品和藥物管理局甚至無權(quán)過問其安全性和功效,。只有在其上市后引發(fā)健康隱患，藥管局才能予以查禁,。目前,，營養(yǎng)補充品多由廠家命名，未必能如實反映其成分和功效,�,？藙诘路玫慕△缹幒辛蛩猁}葡糖胺，這種物質(zhì)常見于人類關(guān)節(jié)黏液中,，因此健骼寧被推薦給關(guān)節(jié)炎患者服用,。此外，每片健骼寧中還含有維生素 C 和錳等物質(zhì),。他服用的超級抗氧化劑成分更為復雜,，每片藥劑含有維生素 A 、 B6 ,、 B12 ,、 C 、 D3 ,、 E 和 K 等 26 種成分,。舉一個例子，大家都知道比如說口服液這個保健品,，一些補血口服液它涉及的名稱是乳酸亞鐵口服液,。大家知道我們在全國電視臺上都能看到一個畫面，很多老太太在海邊上玩兒，跳舞,，有一個中年婦女說這個老年人身體怎么那么好�,。窟@些老太太回答：“我們因為吃了補血口服液,，到海南島玩兒了兩個星期了身體都很好”,。這是誤導消費者大家買這個口服液來吃，補血口服液是乳酸亞鐵,，這種藥品給哪些病人用呢,？是給缺鐵性貧血的人用的，不是缺鐵性的病人不能吃,，一般的老太太,，像年紀大的婦女根本不缺鐵的。體內(nèi)鐵多了以后可以影響你的血壓,、血脂加重冠心病，更重要的就是年紀大的都有點老年癡呆了,，有的是輕微的,，如果按照廣告宣傳，你出去玩兒一次吃半個月的補血口服液,，這樣的話這些老太太回來老年癡呆的就變得更癡呆了,，所以不能這樣宣傳。宣傳不能夸大它的作用,，要對老百姓的生命安全負責任,。一段時間來，有全國各地朋友向藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)咨詢,，說赫赫有名的反偽斗士美籍華人方曾在新浪博客上寫了篇《常見保健品一覽》的文章,。鋒芒畢露，觀點犀利,。引起了較大反響,，并問我們是怎么看的，起初因事務(wù)繁忙,，故也沒很留意,，問得多了，而且每天都有人來咨詢,，好奇之下我就特地上網(wǎng)看了方舟子的博客,，他的個人觀點不妨摘錄如下：核酸：核酸是組成基因的化學物質(zhì)，但是人體內(nèi)的核酸都是自我合成的,，口服核酸沒有營養(yǎng)價值和醫(yī)療價值,，口服后將在消化道中被分解。服用過多有導致痛風,、結(jié)石的危險,。　　磁化水,、頻譜水、離子水,、納米水：其價值不會高于普通的水,，不會有任何特殊的保健價值。　　螺旋藻：螺旋藻是一種藍綠藻,，并不含有特殊的營養(yǎng)成分,，它所含的營養(yǎng)成分都能從日常飲食中更便宜地得到。沒有確鑿的證據(jù)表明它能治療任何疾病,。　　花粉：沒有特殊的營養(yǎng)價值,。沒有確鑿的證據(jù)表明它能治療任何疾病。有導致過敏的危險,。　　蜂王漿：沒有特殊的營養(yǎng)價值,。沒有確鑿的證據(jù)表明它能治療任何疾病。有導致過敏的危險,。　　蜂膠：一些實驗表明它具有抗菌,、抗病毒、抗腫瘤等作用,，但是是否確有保健作用仍有待證實,。能夠引起皮炎和其他過敏。　　靈芝孢籽粉：沒有確鑿證據(jù)表明它具有治療癌癥的功效,。　　諾麗果汁：沒有任何確鑿的證據(jù)能夠支持有關(guān)它的種種神奇功效,。由于諾麗果汁中鉀的含量非常高，因此需要低鉀飲食的腎病患者不可飲用,，以免血鉀過高,。　　鯊魚軟骨粉：傳說鯊魚不會得癌癥，因此鯊魚軟骨粉被做為抗癌藥物推銷,。事實上,，鯊魚也會得癌癥。臨床試驗表明鯊魚軟骨粉對癌癥并無療效,。　　蛋白粉：沒有特殊的營養(yǎng)價值,，其價值不會高于奶粉等其他蛋白質(zhì)制品。所有的蛋白質(zhì)口服后都將在消化道中被分解成氨基酸,，然后被體內(nèi)吸收,。　　阿膠（驢皮膠）：由驢皮或豬皮熬制而成，主要成分為蛋白質(zhì),，其價值不會高于其他蛋白質(zhì)制品,。　　過氧歧化酶（ SOD ）：做為一種蛋白質(zhì)，口服后它將在消化道中被分解，不可能進入體內(nèi)發(fā)揮作用,。　　脫氫表雄甾酮（ DHEA ）：為腎上腺分泌的一種類固醇激素,。人體臨床試驗未能證實它具有保健、醫(yī)療作用,。在體內(nèi)能轉(zhuǎn)化成性激素,，長期使用可能有嚴重副作用。　　羊胎素：主要成分為蛋白質(zhì),，口服無效,。注射羊胎素是否能抗衰老仍有待證實，其作用機制不明,，而且有導致細菌,、病毒感染、過敏等不良反應的危險,。　　生長激素：為垂體分泌的激素,。口服無效,，必須通過注射才有作用,。可用于治療由于體內(nèi)缺乏生長激素導致的侏儒癥,，其抗衰老的作用還有待證實。長期使用會有嚴重的副作用,，增加了患癌癥,、糖尿病、高血壓等疾病的風險,。　　褪黑素（ “ 腦白金 ” ）：為松果體分泌的激素,。可能具有安眠作用,，被用于因時差導致的睡眠紊亂,。　　大蒜精：大蒜在預防心血管疾病和癌癥方面的作用仍有待臨床試驗的證實。服用過量能導致多種副作用,。　　卵磷脂：是組成細胞膜的基本成分,，參與多種生理功能。只要有細胞膜的食物就有含有卵磷脂,，存在于所有食物中,，從日常飲食中就可以獲取足夠量的卵磷脂，無需額外補充,。有些人認為大劑量補充卵磷脂有助于心血管,、神經(jīng)系統(tǒng)保健，這種說法并沒有得到證實。　　硒：是人體必需元素,，可能具有預防某些癌癥的作用,，對此未有定論。過量服用會中毒,。　　魚油（ “ 深海魚油 ” ）：含歐米伽 -3 脂肪酸,，可能能夠預防心血管疾病。服用過量能導致出血,。醫(yī)學界建議吃魚更好,。坦率講，方舟子對保健品的闡述或者就如某些網(wǎng)友所說的“揭露”也好,，“曝光”也罷,，確實是夠尖銳夠辛辣，帶有一絲譏諷的味道,，需要拿出很大的直面現(xiàn)實的勇氣,。對于方舟子，幾年關(guān)我就知道這個名字了,，在學術(shù)領(lǐng)域里他往往獨樹一幟,，經(jīng)常“興風作浪”,，以“打假”,、“正名”的名義到處把矛頭指向眾多知名企業(yè)，而且在分析理由和情況時有理有據(jù),，思路縝密嚴謹,，還搞得人很難反駁。有點類似郎咸平似的人物,，在社會上有些爭議,。說老實話，對于方先生的魄力和個性我是很佩服的,，但關(guān)鍵是對于保健品來講,，需要理性、辨證的看待,。不否認行業(yè)中存在眾多這樣或那樣的問題,，但要說，眾多保健品象他所講那樣是可有可無的東西,，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)首席顧問,，我覺得他不了解中醫(yī)與養(yǎng)生之間的辨證作用，在我看來,，眾多的保健品有其合理存在的必要和獨到的功用價值,，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，一些企業(yè)已經(jīng)在保健與科技、預防與養(yǎng)生的有機結(jié)合上走出了一條創(chuàng)新的路子,。關(guān)鍵是如何科學看待和認識,，要把握好社會需求發(fā)展的趨勢，而不能武斷的一棒子打死,。如果說保健品吃了沒用,，這不符合事實�,？磥�,，情緒化的論斷，有時是草率的,。經(jīng)過藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的資料收集,，保健食品質(zhì)量安全方面存在的問題大致包括以下幾種：一、不以傳統(tǒng)食品為載體的保健品具有其特有質(zhì)量安全問題,，如保健食品加入化學藥物問題,，各種功效成分，提取物內(nèi)源性毒物安全性問題,，新資源,、新技術(shù)、功能食品安全問題,，進口保健食品安全問題,，偽劣保健食品問題等。近年來,，保健品市場出現(xiàn)了 “ 四雄紛爭 ” 的局面,，除了 “ 主攻 ” 中青年婦女的 “ 減肥美容 ” 類保健品，以青少年學生為主要對象的 “ 補腦益智 ” 類保健品之外,，針對中老年男性的各種滋補性和功能性保健品正以驚人的速度崛起，成為保健品的 “ 第四大主流 ” ,，男性保健品的市場現(xiàn)狀究竟如何呢,？　　產(chǎn)品已走向第三代上世紀 90 年代初，自從姜偉的延生護寶液推出補腎這一概念后,，從那時起到現(xiàn)在,，各種類型的產(chǎn)品此起彼伏，推成出新,。 10 年前以做蜂王漿起家的匯仁腎寶這一品牌做成了中藥單品銷售第一,，只是這幾年銷售明顯下滑，顯得沉寂了點,。從幾年前的御蓯蓉到一段時間風頭較勁的如可邦膠囊,、張大寧補腎膠囊,、補腎益壽膠囊等等 , 有的視保健品、有的視 OCT, 他們以其獨特的產(chǎn)品定位 , 差異化的訴求手段贏得了市場強烈反響 , 其中有的號稱能 “ 激活腎動力 ” ,，有的則 “ 補腎治虛 , 調(diào)節(jié)免疫 ” ,，把腎虛與提高機體免疫力 , 去除亞健康聯(lián)系起來。到目前為止 , 補腎類保健品已經(jīng)發(fā)展到了第三代產(chǎn)品,。第一代產(chǎn)品以動物器官為原料配置而成,，比如 , 用鹿鞭、鹿茸,、鹿血等作為原料加入一些壯陽的成分配制而成 , 這一代產(chǎn)品有效果,，但是副作用很大，使男性體力透支嚴重 , 給男性的身體健康帶來不利影響,。第二代產(chǎn)品,，是以動物器官為原料另外添加了化學品，如加入激素類成分等 , 這一代產(chǎn)品效果比第一代更迅速 , 但是副作用也相應增大 , 常時間服用會給生命帶來危害,，另外,，高血壓，心臟病等病人不能服用 , 否則有生命危險,。第三代產(chǎn)品,，可補充調(diào)節(jié)人體微量元素，它不是通過激素或者化學品來發(fā)揮作用,，而是通過平衡人體細胞的代謝 , 達到強身健體,、延緩衰老的效果，在技術(shù)上也更加先進,，更加成熟 , 因為是使營養(yǎng)平衡代謝而發(fā)揮作用,，所以沒有副作用。對于這三代產(chǎn)品目前的發(fā)展狀況,，著名品牌營銷專家于斐先生認為,，第一代產(chǎn)品正在被淘汰，第二代正逐漸沒落,，第三代使男性保健品的發(fā)展方向,。由于社會競爭壓力大，就業(yè)環(huán)境嚴峻,，男性既是家庭的頂梁柱,，又是社會的中堅力量，這種社會角色找出男性易出現(xiàn)一些健康問題,，另外,，男性對生活的質(zhì)量比較講究，所以激發(fā)了男性保健品的市場容量,，使其越來越大 . ,。　　在眾多的以 “ 腎虛 ” 作為訴求重點的補腎產(chǎn)品中,，其實大多數(shù)是以市場追隨者的角色出現(xiàn)的，就其腎虛的認識,，往往一知半解,。作為 “ 腎 ” 研究研究權(quán)威，中國科學院院士沈自伊提出,，腎虛使人體衰老的體現(xiàn),，由此可見，現(xiàn)在眾多的補腎產(chǎn)品,，實際上是以中年人作為目標消費群來展開的,。　　現(xiàn)在男性性健康已成為諸多醫(yī)藥保健品宣傳推廣中的熱門話題，為了盡快搶占市場求得回報,，一些產(chǎn)品廣告往往通過心理暗示和恐懼訴求手法開道,，有時常常誤導消費者。　　市場已分化為三個層面就目前男性保健品市場來看 , 一般可分為三個層面：第一層面使高端市場,，高炒作概念吸引消費者的眼球,，這個層面使通過搞差異化，高舉高打,，透支市場資源,，定位于商務(wù)人士；第二個層面使終端市場,，靠廣告的狂轟亂炸,，尤其是靠地方媒體大力宣傳來吸引客戶；第三個層面是低端市場,，走品質(zhì)吸引回頭客,，他們不炒作，在宣傳上很平和,，定位在工薪階層,。前一階段，大家都很關(guān)注 “ ××神事件 ” ,，甚至有人說補腎壯陽的保健品時 “ 偉哥 ” 的新包裝,，事件的發(fā)生在世界上有一定的負面影響，使消費者對保健品的信譽度產(chǎn)生懷疑,。不是嗎,，許多男性保健品,，在宣傳上竭盡神乎其神之能事,，讓消費者誤認為補腎藥是 “ 壯陽藥 ” 、以為 “ 一吃就靈 ” ,。其實有一部分是由于心理因素導致的性功能減退,，在吃了補腎藥以后,，自認為性功能沒問題了，于是在信心的作用下,，產(chǎn)生了改善性功能的結(jié)果,，補腎要只是起到壯膽作用。　　當各種各樣的補腎廣告不斷刺激人們的眼球時,，人們的潛在或是現(xiàn)實欲望在廣告宣傳的誘導下被充分喚醒,。君不見，近幾年來,，各種品牌的六味地黃丸,、生脈飲紛紛搶攤登陸，由于男性迫切的愿望需求和急功近利的心理影響,，使得多數(shù)產(chǎn)品功能的主導訴求都大同小異,， “1 粒見效，幾天見效 ” 等等夸大似的許諾和駭人聽聞的概念炒作鋪天蓋地,，甚至有的為了盡快搶奪市場,，不惜在成分中添加激素，筆者認為,，這也是補腎類產(chǎn)品很難形成全國性品牌的障礙,。　　三大重要性營銷元素不可少　　現(xiàn)在，隨著補腎市場競爭的加劇,，價格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn),、質(zhì)量戰(zhàn)不斷升級,，在多重沖突中，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO 于斐先生認為,，現(xiàn)在的補腎產(chǎn)品，感性宣傳的東西太多,，有夸大和過分之嫌,，理性的、科學的東西太少,，身體畢竟是自己的,，最終還是要靠療效和口碑來說話，在理性消費時代,，美譽度和誠信及責任意識應成為補腎產(chǎn)品市場推廣中的重要性元素,，只有打造良好的產(chǎn)品品牌和運用服務(wù)營銷式的口碑傳播才能真正笑傲江湖，提升市場競爭核心力,，如果一味數(shù)量式的概念炒作而沒有質(zhì)量的受眾滿意,，產(chǎn)品的前景是可怕的,。因此，現(xiàn)階段要針對目標顧客的潛在需要有針對性的進行合理的引導和滿足,，并通過這種真誠的滿足,，配合適量的廣告宣傳來達到。　　二,、以傳統(tǒng)食品為載體的還要考慮相應食品安全問題,，其質(zhì)量安全與一般食品質(zhì)量安全大致相同。如以植物源傳統(tǒng)食品為載體食品：大米,、蔬菜,、瓜果、大豆,、植物油等要考慮農(nóng)藥殘留,、植物生長刺激素、有機污染物等,，以動物源傳統(tǒng)食品為載體食品：海鮮,、禽肉蛋、蜂膠,、王漿等要考慮抗生素,、激素、抗菌類藥物,、有害元素,、微生物污染等。三,、保健食品的中草藥原料內(nèi)源性毒性不能掉以輕心,，由于我國保健食品中大量以中藥提取物作原料，如靈芝,、銀杏,、五味子等以形成產(chǎn)業(yè)化，而我國在中藥種植中也與植物源農(nóng)產(chǎn)品一樣大量使用農(nóng)藥,，化肥等農(nóng)業(yè)投入品,，農(nóng)藥殘留量高，有害元素超標等質(zhì)量安全問題直接影響我國保健食品的質(zhì)量安全,。加之我國中藥質(zhì)量標準體系還不夠完善,，中藥生產(chǎn)工藝及制劑技術(shù)水平較低，多種中藥粗提取物的毒性也將成為保健食品質(zhì)量安全問題之一,。作為保健品企業(yè)應該實施名牌戰(zhàn)略,，注意培育自己的品牌產(chǎn)品。開展多學科的基礎(chǔ)研究與創(chuàng)新性產(chǎn)品的開發(fā)。開發(fā)出具有知識產(chǎn)權(quán)的功能性食品,。中國市場對功能食品的需求很大，但市場上的虛假宣傳太多,，使許多消費者對國內(nèi)市場失去了信心,，企業(yè)需加強監(jiān)督管理，凈化保健食品市場,，杜絕虛假宣傳,。而政府則要強化動員全社會廣泛參與保健食品的監(jiān)管：加大宣傳培訓專業(yè)機構(gòu)，提升保健食品質(zhì)量安全水平,。引導消費健康消費,，努力營造人人關(guān)心、支持,、參與保健食品安全監(jiān)管的良好氛圍,；其次要加強對保健食品生產(chǎn)經(jīng)營者的培訓，宣傳保健食品知識,，提高保健食品生產(chǎn)經(jīng)營者的誠信意識和職業(yè)道德水平,。當然，保健品企業(yè)的安全責任是其基本義務(wù),，其營銷推廣上的弊端也導致其生存上的舉步維艱,。就我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)來看，目前保健品營銷存在如下 12 種死穴：　　一,、訴求不明 ,。眾所周知，保健品啟動市場,，要有差異化的訴求,，對消費者進行獨特的利益承諾，但市場上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉,，更談不上借此打開市場了,，如海爾采力，以人群中的亞健康作為訴求點,，范圍太寬泛,，概念模糊，讓人云里霧里,。　　二,、目標定位不清。一個保健品上市,，具體目標定位是什么,，適合中老年人、還是學生、女性等等,，相對要明確,，市場要恰倒好處的細分，如果什么都能適應,，包羅萬象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙。如當初的三株就是鮮明的例子,。　　三,、賣點不集中。新的保健品在上市運作中總要從中尋求新的賣點,，但由于立足點不同,，一些廠家不是從市場感覺出發(fā)，而是從自我認同自我欣賞角度來創(chuàng)意保健品的賣點,。其結(jié)果呢,？現(xiàn)在大家都已知道，保健品的宣傳要突出功效,，但為了講清這一點,，往往鋪成了許多晦澀難懂的機理或概念闡述。其實只要一兩句話,，如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣點就可以了,。比如，排毒養(yǎng)顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切,。　　四,、迷信招商。許多中小保健品企業(yè),，由于自身實力不濟,，往往寄希望于通過招商來賺幾塊錢，規(guī)避市場風險,，殊不知成功率太小不說,，即使招商成功，你產(chǎn)品的市場命脈就被別人牢牢掌握,，況且經(jīng)銷商手里產(chǎn)品眾多,，一旦運作了三四個月、你的產(chǎn)品沒有起色,，對方很快就會將其打入冷宮,。。其結(jié)果你得到的是暫時的實惠,，至于品牌,、企業(yè)形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎？　　五,、重視廣告數(shù)量,，忽略推廣質(zhì)量。廣告宣傳對保健品的啟動是有作用的,，但并非“自古華山一條路”,，君不見許多著名品牌廣告與我們天天見，可銷售業(yè)績并不盡如人意,，其關(guān)鍵在于市場推廣質(zhì)量沒有迅速跟進廣告?zhèn)鞑バ罱K形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢,，對市場很難有沖擊力,。如海王曾經(jīng)推出的牛初乳、太太藥業(yè)曾經(jīng)推出的漢林清脂在華東地區(qū)的銷量說起來都讓人汗顏,。　　六,、迷信鋪貨網(wǎng)點。許多保健品啟動伊始往往急功近利,，貪大求多,，恨不得一夜之間所有的藥店、賣場等都鋪貨到位,，這種盲目追求數(shù)量后繼推廣促銷乏力的狀況只會加劇市場的不穩(wěn)定,。因為他們忽略了關(guān)鍵要走量的原則，一般情況來看,，賣得好的售點也就不超過十家,，你光強調(diào)數(shù)量但眾多的售點缺乏銷量，屆時兵敗如山倒,，又有什么用呢,？　　七、玩弄概念,，故弄玄虛 ,。什么“二十一世紀生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎獲得者最新奉獻”,、“快樂因子”,、“記憶因子”、“成長因子”,、“燃燒脂肪”,、“基因瘦身”、“基因美容”等等,，林林總總的概念搞得人們莫名其妙,。　　八、價格離譜。對廣大消費者來說,，保健品合適的價格有利于產(chǎn)品的推廣與普及,。可有的保健品卻硬要帶領(lǐng)人們提前步入小康,，他們認為社會消費水平已提前與國際接軌,，因此，以超高價來攀比市場,，如北京推出的某健腦益智保健品,，十五天的服用量零售價竟要 1960 元，為什么這么貴,，據(jù)其內(nèi)部人士透露,，有些中藥成份是從國外進口的，價格降不下來,，不管怎么說這也太離譜了吧,。市面上一般的健腦益智類保健品零售價位大都在 40 元至 100 元之間，你這種貴族式的消費心態(tài)只會招致市場懲罰,，命運堪憂�,。� 　　九,、市場操作能力差 ,。眾多的保健品營銷人員，喜歡憑經(jīng)驗與體力辦事,，沒有進一步學習,、完善自身的愿望，,，這個產(chǎn)品市場萎縮就跑到另一個產(chǎn)品,，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進,，樂此不疲,。試想在當今產(chǎn)品過剩時代，假如缺乏新的思想策略,，迷戀于老一套,，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢？　　十,、過分迷信創(chuàng)意 ,。保健品的市場運作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認真落實，實戰(zhàn)更要實效,，就像藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)倡導的“實戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價值”一樣,，真正為企業(yè)提供實操性針對性強的市場解決方案,。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師，如果他們經(jīng)過市場汗與淚的洗禮那還好說,，遺憾的是中國真正從實戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個,？實戰(zhàn)是硬道理，實效來源于策劃,，單更是從實戰(zhàn)中干出來的,。　　十一、孤芳自賞 ,�,？傉J為自己的產(chǎn)品是最好的，無論是科研,、專利,、效果等等在同類竟品中都遙遙領(lǐng)先，殊不知,，產(chǎn)品的好壞是要有市場來檢驗的,，關(guān)鍵是消費者的認可,，他們兜里的鈔票就是衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的選票,，而不是自己的感覺。　　十二,、盲目跟風,，不注意產(chǎn)品壽命。無論那種保健品都是有壽命的,，那種想靠單一產(chǎn)品打變天下的想法是幼稚可笑的,。前段時間某著名保健品總裁為此很疑惑，可口可樂能賣上一百年,，難道我這產(chǎn)品賣十年還嫌多嗎,？也有些企業(yè)一看別人產(chǎn)品火了，于是趕緊跟風,，你生產(chǎn)什么熱銷產(chǎn)品,，我就趕緊推出類似新品，沒有品牌沒關(guān)系,，低價位總是實惠的吧,，什么補血、補鈣,、補鋅,、補腦等等來個全方面推出，哇,，看似熱鬧,，看似產(chǎn)品線延伸得很長,，其壽命又有多長呢？保健食品安全是關(guān)系人民身體健康,、社會穩(wěn)定的重大問題,，已成為世界各國政府及民眾日益關(guān)注的焦點，在我國經(jīng)濟高速發(fā)展人民生活水平不斷提高的今天,，應積極建立建全保健食品安全控制的保障體系,，加強政府對保健食品安全的監(jiān)管力度，建立保健食品安全控制檢測和預警系統(tǒng),，以確保我國人民保健食品的質(zhì)量安全,，縮小與世界先進國家在保健食品安全方面的差距，促進我國整個保健食品行業(yè)水平的提高,，具有非常重要的現(xiàn)實意義,。于斐先生，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO ，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等 8 家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學,、北京大學,、浙江大學 EMBA 高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓第一人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十多年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關(guān)傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽,，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 - 中國經(jīng)濟合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weib o .com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 http://www.shijiguanai.com/ Email ： [email protected] [email protected]; 個人分類: 營銷|919 次閱讀|0 個評論

余大洪老師瑞斯康達《關(guān)系型大客戶銷售》培訓課程分享: 余大洪 2013-5-14 19:37; 行業(yè)市場推廣的方法 1)新產(chǎn)品發(fā)布（展示）會：針對技術(shù)專家、財務(wù)專家,。用于市場開拓初期,。 2)行業(yè)發(fā)展研討會：針對中高層領(lǐng)導,。 3)邀請參觀考察：針對決策者,。 4)客戶聯(lián)誼會：針對老客戶和潛在客戶 5)客戶現(xiàn)場交流：針對直接使用者。 6)產(chǎn)品試用：適用于質(zhì)量需要使用來證明的產(chǎn)品,。（感謝北京益策公司Lily的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）; 1154 次閱讀|0 個評論

市場推廣前兩件事: 付海濤 2013-5-5 08:50; 社會不斷地進步，科技不斷地向前發(fā)展,，市場經(jīng)濟也在高速的前行,，這種經(jīng)濟環(huán)境就需要企業(yè)不斷的推陳出新，然而一個產(chǎn)品的暢銷與否不僅僅需要一個好的產(chǎn)品屬性而且產(chǎn)品的推廣頁至關(guān)重要,。接下來我們就說說市場推廣前需要做的兩件事：市場戰(zhàn)略的選擇和市場定位,。目標市場的戰(zhàn)略選擇包括具體戰(zhàn)略的選擇和影響選擇戰(zhàn)略的具體因素。其中戰(zhàn)略包括差異營銷,、無差異營銷和集中性市場營銷,。在市場推廣是只考慮市場的共性而忽略一些消費者的特定需求，這樣做的有點在于壓低產(chǎn)品推廣的成本,，比較容易使消費者接受產(chǎn) 品,，一般醫(yī)藥企業(yè)對一些基礎(chǔ)藥品使用無差異化營銷 ,。而差異化營銷是企業(yè)根據(jù)不同的子市場不同的消費者需求來推出不同的產(chǎn)品，從而可以將自己的市場份額最大化以免競爭對手從某一側(cè)面來蠶食自己的市場但是劣勢在于產(chǎn)品的運作過程成本較高,，要求企業(yè)擁有雄厚的經(jīng)濟,、人力等資源這種戰(zhàn)略一般為跨國性大企業(yè)所用。假如企業(yè)資源有限將目標定于某一子市場當中,，那所選戰(zhàn)略非集中性營銷莫屬了,，集中企業(yè)的所有資源來進攻局部區(qū)域，采取片片深入的原則,，集中性營銷可以在比較短的時間內(nèi)得到效果但風險性較大,。對于戰(zhàn)略的選擇應該靈活多變，每一個企業(yè)的自身情況和發(fā)展階段的不同使得所用戰(zhàn)略也應該不同,，戰(zhàn)略的選擇有其必然的影響因素,。主要因素還是看企業(yè)資源的多少、產(chǎn)品的同質(zhì)性 ,、市場的同質(zhì)性,、產(chǎn)品周期和競爭對手戰(zhàn)略等。一般企業(yè) 的資源雄厚,、產(chǎn)品同質(zhì)化小,、處于成熟期應采取差異化營銷。反之消費者對營銷的敏感性較弱則選擇無差異化市場營銷,。差異化市場營銷,、無差異化市場營銷和集中性市場營銷在企業(yè)的不同階段都會有不一樣的體現(xiàn)，運用適當?shù)膽?zhàn)略是產(chǎn)品進入市場后一定會在消費者心中形成自己的位置即為市場定位,。其實質(zhì)就是在目標市場運用自己的市場競爭優(yōu)勢來鞏固產(chǎn)品的知名度,。市場定位的基本步驟包含確立企業(yè) 的競爭優(yōu)勢、準確的選擇自己的優(yōu)勢作為競爭優(yōu)勢和向外界表現(xiàn) 自己的競爭優(yōu)勢三個步驟,。一,、確立企業(yè)的競爭優(yōu)勢首先要了解對手的產(chǎn)品及其自己的產(chǎn)品并將其進行對比發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的不同。其次在現(xiàn)階段情況下顧客的需求滿足情況及其顧客對產(chǎn)品的要求從而找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足,。最后對手產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢即市場定位,。通過以上三個原則來確定自己的競爭優(yōu) 勢。二,、準確選擇自己的優(yōu)勢作為競爭優(yōu)勢每個企業(yè)都有自開獨特的優(yōu)勢來支撐自己在市場上的存活,。比如管理能力、技術(shù)開發(fā),、物流,、渠道、生產(chǎn),、營銷,、售后等等,，企業(yè)要從中發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢來作為自己與對手的抗爭優(yōu)勢。三,、向外界展示自己獨特的競爭優(yōu)勢自身的競爭優(yōu)勢確定以后便是使外界了解自己的競爭優(yōu)勢,。將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為消費者可以感知的到的感覺，將戰(zhàn)略體現(xiàn)在執(zhí)行力上�,，F(xiàn)在推廣自己產(chǎn)品的優(yōu)勢的方式很多包括傳統(tǒng)媒體,、網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體,、公關(guān)活動,、公益活動等。選擇一種能與目標客戶近距離接觸的方式將自己的優(yōu)勢最大化,，形成自己的市場定位并不斷的深入宣傳形成獨特的市場形象,。步驟是指導程序，而后必須有一定的方法將其落實,。出入市場是為了建立初步形象用初步定位給消費者留下美好的第一印象,。當產(chǎn)品進入市場后跟著市的腳步前行時應該不斷的調(diào)整自己的方法來適應市場的發(fā)展，這就是重新定位,。當市場競爭激烈同質(zhì)化嚴重時應進行對峙定位以從對手手中爭奪市場,。一個好的目標市場的戰(zhàn)略選擇和市場定位決定了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。; 1572 次閱讀|0 個評論

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