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微博營銷策劃開啟精準(zhǔn)營銷的新時代: 利均 2014-5-4 09:59; 傳統(tǒng)營銷時代，立鈞世紀(jì)就時刻抓住細(xì)分消費(fèi)群，做精準(zhǔn)營銷策劃,，幫助很多企業(yè)取得了營銷成功,。如今,，互聯(lián)網(wǎng)新營銷時代,，開啟網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷策劃乃大勢所趨,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，隨著各路新媒體在 2013 年的持續(xù)爆發(fā),，中國的互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)進(jìn)入到精準(zhǔn)營銷時代，過去那種發(fā)發(fā)微博,、做做博客就能做好營銷的簡單互聯(lián)網(wǎng)營銷時代已經(jīng)過去,，針對細(xì)分消費(fèi)群做精準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的新時代已經(jīng)來臨,。微博營銷進(jìn)入到精準(zhǔn)策略時代微博營銷的大 V 時代已經(jīng)過去，很多微博大 V 已經(jīng)被微博粉絲們所厭倦,，僅僅依靠發(fā)送一些沒有吸引力的勵志語錄,、奇思妙想、活動動態(tài)等傳統(tǒng)的微博內(nèi)容已不足以吸引微博粉絲,。有人據(jù)此判斷,，微博已經(jīng)走向營銷的末路，在做互聯(lián)網(wǎng)營銷時,，武斷地放棄微博這一平臺,，顯然并不妥當(dāng)。營銷策劃專家任立軍指出,，經(jīng)過過去兩年的微博營銷探索,，不是把微博營銷帶入了無從發(fā)揮的境地，而是使那些運(yùn)用簡單營銷策略的粗放式微博營銷銷聲匿跡,，從 2014 年開始,，微博營銷快速地進(jìn)入到策略營銷時代，沒有優(yōu)秀的營銷策劃方案,，根本無法實(shí)現(xiàn)微博營銷的成功,。讓我們來看一下雕爺牛腩的微博營銷案例吧。是微博讓大家認(rèn)識了雕爺牛腩,，也是雕爺牛腩讓大家見識到微博營銷的厲害,。在雕爺拋出一個“獨(dú)家秘方”需要 500 萬元、單家餐廳只有 12 款菜,、一斤芝麻菜要扔掉 8 兩,、 10 枚鴿子蛋只能挑出一個合格的等“重磅炸彈”之后，雕爺?shù)牟蛷d早已賺足了眼球,。這還不夠,，更絕的是他從網(wǎng)游中得到靈感，搞餐廳“封測”,，邀請各路明星,、微博大 V 、美食達(dá)人前來免費(fèi)品嘗,，找出 BUG 并修正,。這樣的“封測”持續(xù)了半年之久,。一方面是微博的高曝光度；另一方面是“封測”期不讓普通用戶進(jìn)入,。這種“神秘營銷”引發(fā)的消費(fèi)欲望在開業(yè)后集中爆發(fā),。據(jù)了解,，開業(yè)前期,，雕爺牛腩又邀請蒼井空到店,，蒼井空在自己微博上證實(shí)后引發(fā)網(wǎng)友 4.5 萬次轉(zhuǎn)發(fā),，成為當(dāng)天微博熱門話題,。雖然“封測期”雕爺牛腩燒掉了 1000 萬元,，但也讓這個“輕奢餐”——客均 140-160 元絲毫不為客流發(fā)愁。讓我們再看看本來生活禇橙的微博營銷案例吧,。 2012 年禇橙與本來生活開始合作,，授權(quán)在本來生活網(wǎng)北京電商平臺銷售褚橙。 2012 年 10 月 27 日,，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)發(fā)表了一篇《褚橙進(jìn)京》的報(bào)道,，寫了 85 歲褚時健汗衫上的泥點(diǎn)、嫁接電商,、新農(nóng)業(yè)模式……本來生活迅速跟進(jìn),，做了一個轉(zhuǎn)發(fā)，引發(fā)財(cái)經(jīng)話題,，接下來行業(yè),、企業(yè)界的大佬等都對這一條微博進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)，最后由王石微博轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)燃了事件,，這條微博是“衡量一個人的成功標(biāo)志,，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力”,。再說說包裝,，禇橙的包裝是非常重要的一個策劃，也是唐宋認(rèn)為非常重要的成功的一個關(guān)鍵點(diǎn),，包裝上面有一些非常年輕化的語言,，把本來生活原創(chuàng)以及微博上征集的活動征集的一些語言做在了包裝上，很多用戶可以根據(jù)自己的喜好或者根據(jù)自己的審美來選擇這樣的包裝,，比如說,，“謝謝你讓我站著把錢掙了”，有一些企業(yè)的負(fù)責(zé)人買回來送給欠他錢的合作伙伴 ; 在比如結(jié)合王菲李亞鵬離婚熱點(diǎn)事件設(shè)計(jì)的“我很好,，你也保重”的包裝,，有很多女孩子買了之后送給前任男友。還有一些是“即便你很努力,，但是你的成功主要靠天賦”,，“就算你很有錢，我還是覺得你很帥”,。同時,，給韓寒設(shè)計(jì)了單獨(dú)的包裝，韓寒的“一個” APP 的 slogan 是：“在復(fù)雜的世界里一個就夠了”，本來生活就把這個做成一個包裝款,，一個五公斤的包裝里面只有一個禇橙送給韓寒,，他當(dāng)時就驚呆了，還發(fā)了微博,，這個微博也獲得了很大的傳播,，包括韓寒的老爸也轉(zhuǎn)發(fā)了這個微博。微博精準(zhǔn)營銷有逼格者贏天下逼格是 2013 年的一個互聯(lián)網(wǎng)熱詞,，有人把它解釋為裝逼的檔次,，有人反過來認(rèn)為，檔次這東西本來就很裝逼,。在微博營銷時,，本來生活網(wǎng)把 2013 年的禇橙營銷定位于“得屌絲者得天下”，做最有逼格的品牌營銷,，于是得到了無數(shù) 80 后 90 后新生代消費(fèi)群的推崇,，雖然最終購買的主力消費(fèi)群并不一定是新生代消費(fèi)群，但至少本來生活把禇橙打造成 2013 年最具逼格的新生代品牌,。可能很多人并不清楚這個剛剛誕生不久的網(wǎng)絡(luò)熱詞的含義,，但新生代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群們卻實(shí)實(shí)在在地運(yùn)用這個詞匯來為自己做定位。更有無數(shù)品牌通過逼格一詞來做定位,，使品牌與消費(fèi)群之間的距離拉近,。比如，葡萄酒品牌會說“品味需要裝出來,，在這里讓逼格天天向上”,。有人在談?wù)撎O果手機(jī)，說不管你喜不喜歡蘋果,，但都不妨用這個熱門詞語來提升一下逼格,，因此，我們大可以稱蘋果品牌是最有逼格的品牌,。對于 2014 年的微博營銷來說,，確實(shí)是有逼格者得天下。抓住 80 后 90 后新生代消費(fèi)群,，把品牌打造成最有逼格的品牌,。營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，現(xiàn)在的消費(fèi)者更加在意群體認(rèn)同感,，在意自己與同類人群,、圈子有共識、共鳴,。消費(fèi)者樂于向朋友展示自己的消費(fèi),，能夠與朋友產(chǎn)生有談資的話題,，同時也更加容易受到朋友消費(fèi)的影響，其實(shí),，這就是年輕人所追求的逼格,。微博營銷已經(jīng)不再專注更加廣泛的消費(fèi)群，而是從細(xì)分群體中找到逼格相似的群體形成圈子,，繼而針對這部分細(xì)分消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。結(jié)束語隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷走向成熟,，精準(zhǔn)營銷的策略時代已成大勢所趨,，真正的互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功一定是針對細(xì)分消費(fèi)人群的精準(zhǔn)策略的成功。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，互聯(lián)網(wǎng)及新媒體的發(fā)展,，使得人群細(xì)分化小眾化，過去所倡導(dǎo)的大眾營銷傳播轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶”姞I銷傳播”,，營銷傳播渠道變得越來越窄,，微博、微信使得營銷傳播的“單線聯(lián)系”成為可能,，“單線聯(lián)系”和“小眾傳播”的特征就是精準(zhǔn)和有逼格,，前者體現(xiàn)了傳播的效率，后者體現(xiàn)了傳播所帶來的尊重,。; 768 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度探索：贏道顧問的“金餌計(jì)劃”: 鄧超明 2014-3-21 11:24; 互聯(lián)網(wǎng)營銷走到今天,，百花齊放的格局自然已經(jīng)形成，在今年6月將推出的新版《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》中,，從方式的角度出發(fā),，就總結(jié)出了多達(dá)36種，如果再算上一些并不是很常用,，或者是從更細(xì)分的角度入手,，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式至少可以拿出50種出來。如此眾多的方式,，并不能一攬子用到企業(yè)的營銷工作中,，如果一定要放到一起，可能這樣的盛宴很少有人能夠吃得消,，即使吃下去,，也不一定能夠吸取多少有價值的養(yǎng)分。在實(shí)踐中,，我們可以將更多的精力投入到深度挖掘與策略構(gòu)建上,，無疑，這就是對營銷內(nèi)容的專注,。 2013年開始,，贏道顧問就開始集中力量推廣“金餌計(jì)劃”，這是一項(xiàng)以內(nèi)容為核心的網(wǎng)絡(luò)整合營銷戰(zhàn)略，被視為互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度探索,，當(dāng)然,，其成果也是非常誘人的，數(shù)十家企業(yè)采納,、50多萬字的成果,，以及更具滲透的微漫畫、微視頻,、微博,、社交話題、問答,、詞條,、圖片作品等，傳播范圍相當(dāng)廣,，而且從內(nèi)容的吸引力,、文筆的優(yōu)美、可讀性與營銷效果來看,，均超過了傳統(tǒng)的營銷作品,。援引“金餌計(jì)劃”的官方介紹，它是要憑借最優(yōu)質(zhì)有效的內(nèi)容打動目標(biāo)受眾,，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),。這項(xiàng)計(jì)劃里有兩個關(guān)鍵詞值得重視，一是優(yōu)質(zhì),，它需要驅(qū)逐同質(zhì)化,、趕走粗制濫造、優(yōu)美的文筆,、生動的用語,、豐富的題材、凝練的主題,、精辟的語句,、清晰的表達(dá)，以及巧妙的行文結(jié)構(gòu),，讓讀者產(chǎn)生閱讀快感,，成為互聯(lián)網(wǎng)上有價值、人們喜歡閱讀,、經(jīng)常閱讀,，甚至收藏的信息，從營銷回歸內(nèi)容本質(zhì),，惠及讀者,。另一個關(guān)鍵詞是有效,，在創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，所有的作品從立意,、結(jié)構(gòu),、文字等角度，都要考慮到如何巧妙地傳遞和擴(kuò)散推廣信息,，可能是品牌,，也可能是產(chǎn)品，當(dāng)然也可以是促銷活動,、招商會等,，它的有效必須達(dá)到當(dāng)目標(biāo)受眾讀完后，可能去分享這篇內(nèi)容,，或者是受到其中的推廣信息影響，產(chǎn)生購買行為,。 “這樣的一項(xiàng)計(jì)劃對企業(yè)來講,，非常有用，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多,，有吸引力,、有價值的很少，如果能將互聯(lián)網(wǎng)營銷做得這樣美妙,，制造大量高品質(zhì)的營銷信息,，讀者甚至喜歡這樣的內(nèi)容，這應(yīng)該是非常值得祝賀的一件事情,�,！币晃黄髽I(yè)營銷負(fù)責(zé)人評價認(rèn)為。事實(shí)上,，在發(fā)布“金餌計(jì)劃”之前,，贏道顧問已經(jīng)在這方面做了幾年的實(shí)踐工作，訓(xùn)練與培訓(xùn)了非常強(qiáng)大的創(chuàng)意與創(chuàng)作團(tuán)隊(duì),，當(dāng)然,，所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)也是可圈可點(diǎn)的。據(jù)內(nèi)部人士透露,，僅2012,、2013年期間，這一互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案服務(wù)商就創(chuàng)作了100多萬的文章,。這還沒有計(jì)入大量的社會化媒體信息,。可能很多企業(yè)想知道“金餌計(jì)劃”的具體內(nèi)容，據(jù)筆者了解,，這項(xiàng)計(jì)劃涉及到數(shù)十種營銷內(nèi)容,，包括新聞內(nèi)容,、BBS論壇大帖內(nèi)容、微博內(nèi)容,、微信內(nèi)容,、圖片內(nèi)容、電子郵件內(nèi)容,、社交網(wǎng)站話題內(nèi)容,、漫畫內(nèi)容、問答內(nèi)容,、文庫內(nèi)容,、詞條內(nèi)容、電子圖書內(nèi)容,、出版物內(nèi)容等,，根據(jù)贏道顧問的安排，這項(xiàng)計(jì)劃中,，最低層次的作品都能保障不低于4A公司的水平,，而在高質(zhì)量的內(nèi)容方面，則向國內(nèi)一流平面媒體看齊,。作為一家擅長新聞營銷,、網(wǎng)絡(luò)事件營銷、社會化媒體營銷,、搜索營銷,，以及電子商務(wù)全網(wǎng)推廣的智業(yè)品牌，贏道顧問計(jì)劃2014年中仍然由知名互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人鄧超明擔(dān)納總筆,，主推“金餌計(jì)劃”,，據(jù)了解，這名策劃人已經(jīng)連續(xù)出版了《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等多本專著，另外寫有200多萬字的作品,。值得注意的是,，2014年的“金餌計(jì)劃”限定了客戶數(shù)量，目前定為30席,。; 個人分類: 內(nèi)容營銷|895 次閱讀|0 個評論

開發(fā)快消新產(chǎn)品營銷策劃的商業(yè)分析: 利均 2013-11-27 09:33; 對于新開發(fā)產(chǎn)品的營銷策劃,，最為重要的環(huán)節(jié)就是其上市之前的商業(yè)分析。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，一旦管理層發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品概念和一個營銷戰(zhàn)略,，它就能夠?qū)︖@個建議的商業(yè)吸引力作出評價。管理層必須復(fù)審銷售量,、成本和利潤預(yù)計(jì),，以確定它們是否滿足公司的目標(biāo),。如果它們能符合，那么產(chǎn)品概念就能進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)階段,。隨著新信息的到來,，該商業(yè)分析也可做進(jìn)一步的修訂和擴(kuò)充。產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)人群企業(yè)必須學(xué)會從消費(fèi)需求中細(xì)分出目標(biāo)消費(fèi)人群,，對于目標(biāo)消費(fèi)人群的定位是做好快消新產(chǎn)品上市的關(guān)鍵和基礎(chǔ),。在具體的營銷實(shí)踐中，企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確地定位出目標(biāo)消費(fèi)人群,，以至于盯著看似龐大的目標(biāo)市場卻無從下手或者力不從心,。這里邊要提到兩個重要的概念，就是時間和空間的概念,。盡管營銷者可以做出任何時間段的任何區(qū)域的被定義了的目標(biāo)消費(fèi)群都是新產(chǎn)品的消費(fèi)者,，但事實(shí)上并非如此。因此,，從營銷實(shí)踐上來看,，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一個新上市快消品的目標(biāo)消費(fèi)群是隨著時間和空間做出改變的,，聽起來很難理解。舉個例子來說吧,，比如,，一個新上市產(chǎn)品在上市的第一個月的目標(biāo)消費(fèi)群和上市第二年的目標(biāo)消費(fèi)群是完全不一樣的，因?yàn)榈谝粋€月企業(yè)只能做到一個零售終端,，其他消費(fèi)者對于產(chǎn)品尚無了解,，即使有了解也不會跨越區(qū)域來這個零售終端進(jìn)行購買；空間上就更好解釋,，一個只做了北京市場的產(chǎn)品,，很難相像上海消費(fèi)者會跨越空間來北京購買某產(chǎn)品。正是緣于時間和空間上的區(qū)隔,，企業(yè)在進(jìn)行新產(chǎn)品上市的商業(yè)分析時,，必須從企業(yè)的營銷能力出發(fā)，在合適的時間和恰當(dāng)?shù)目臻g里來定位目標(biāo)消費(fèi)人群,，這樣企業(yè)才可能通過影響銷量的各項(xiàng)因素做銷售量分析,，因素分析法就派上了用場，當(dāng)然,，也會使這樣的判斷不會偏離實(shí)際,。同樣，在新產(chǎn)品的成本計(jì)算上,，企業(yè)也就有了充分切實(shí)的依據(jù),，保證了開發(fā)成本,、生產(chǎn)成本、銷售成本,、物流成本等的評估的準(zhǔn)確性,。以生產(chǎn)成本為例，本來新品不會在第一年上市期內(nèi)達(dá)到全國市場,，企業(yè)如果盲目地做出擴(kuò)大銷量的判斷,，可能會導(dǎo)致生產(chǎn)成本的評估上降低原材料采購成本和其他生產(chǎn)費(fèi)用，但事實(shí)上由于銷量有限,，企業(yè)與供應(yīng)商的議價能力不足,，采購成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原來的評估值，會直接導(dǎo)致生產(chǎn)成本上漲,，如果不改變售價,，將會使銷售毛利降低，使企業(yè)失去進(jìn)一步推廣該新品的信心,。渠道選擇與渠道成本從理論上來講,，任何營銷渠道都可以為企業(yè)所用，企業(yè)可以選擇一切可行的營銷渠道和渠道商為新產(chǎn)品上市服務(wù),。但事實(shí)上,，除了娃哈哈那樣的大型企業(yè)集團(tuán)可以做到這一點(diǎn)之外，絕大部分中小企業(yè)新產(chǎn)品上市時是無法獲得可靠穩(wěn)定的渠道選擇空間的,，費(fèi)盡盡力洽談成功的渠道也會花費(fèi)大量的渠道運(yùn)營成本,。 2013 年初，娃哈哈格瓦斯全國上市,，首次訂貨會就達(dá)到了數(shù)億元人民幣的銷售額,，雖然暫時還無法判斷格瓦斯能夠取得什么樣的成功，但至少其銷售量已經(jīng)相當(dāng)可觀,。再看看糖酒會上那些企業(yè),，絕大部分還在為新產(chǎn)品尋找經(jīng)銷商，不管是有計(jì)劃的招商也好還是漫無目的的招商也好,，總之,，這些企業(yè)還在為尋找合適的經(jīng)銷商從而搭建起有效運(yùn)營的營銷渠道而躊躇。因此,，我們要求在做快消品上市商業(yè)分析時,，企業(yè)必須清晰地判斷渠道選擇和渠道成本，以下是幾個錯誤的做法,，希望企業(yè)予以借鑒：一是盲目地認(rèn)為存在就可以為我所用,。常常會有營銷人這樣講：“我們發(fā)現(xiàn)，我們的新產(chǎn)品非常適合某某渠道,，通過這個渠道,，我們可以實(shí)現(xiàn)什么樣的銷售額,。”這是典型的存在即可為我所用的理想化思維,，不可�,。欢呛雎郧栏偁帋淼臓I銷阻力,。我們服務(wù)的一個客戶老板這樣講：“既然陳克明掛面在現(xiàn)代渠道可以實(shí)現(xiàn) 10 多億的年銷售額,，那么，我們進(jìn)入現(xiàn)代渠道至少也要達(dá)到其十分之一的銷售額吧,？”顯然,，其并不清楚陳克明多年的現(xiàn)代渠道經(jīng)營才打下的渠道地位，盲目地認(rèn)為進(jìn)入某一渠道就可以帶來銷量,。三是品牌,、產(chǎn)品、價格,、具體操作手法等不同帶來的不同營銷效果,。執(zhí)行力與方案落地如果一切新產(chǎn)品上市的商業(yè)分析全部近乎完美，那顯然,，新品上市的成功就走出一大步,，但顯然，還有不夠,，執(zhí)行力和方案落地便成為整個事件的“臨門一腳”,。喜歡足球比賽的人都知道，當(dāng)一支足球隊(duì)參加一場比賽時,，如果教練賽前的準(zhǔn)備工作沒有做好，那么比賽取勝的可能性并不大,，除非是實(shí)力對比比較大,，即使如此，也會因?yàn)槌霈F(xiàn)像前段時間中泰比賽之間造成的“ 1 ： 5 ”慘案一樣,，輸?shù)靡凰�,。因此，做好賽前�?zhǔn)備是非常必要的,，但仍然會存在因?yàn)楦鞣N有關(guān)執(zhí)行力的原因,，使比賽計(jì)劃無法落地、技戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行不到位的情況,，致使比賽輸?shù)舻那闆r,。因此，在快消新品上市的商業(yè)分析時,，一定要做好有關(guān)執(zhí)行力和方案落地的準(zhǔn)備工作,。很多中小企業(yè)忽略這個問題,，在新品上市過程中，沒有進(jìn)行專門的人力資源組織和培訓(xùn),，隨意抽取人員操作新品上市,，結(jié)果因?yàn)闋I銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力問題導(dǎo)致新品上市方案無法落地，而導(dǎo)致商業(yè)計(jì)劃無法完成,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力問題是困擾很多企業(yè)的重要問題，企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)往往因?yàn)橹粚︿N售額負(fù)責(zé),，沒有人愿意為了新品上市而付出精力來冒這個未知的風(fēng)險,，與其如此，還不如多增加些老產(chǎn)品的銷量,。為此,，企業(yè)必須在營銷團(tuán)隊(duì)的管理上設(shè)計(jì)進(jìn)有關(guān)新產(chǎn)品上市的指標(biāo)，以保證有關(guān)新產(chǎn)品上市的運(yùn)作能夠被順利落實(shí)實(shí)施,。; 680 次閱讀|0 個評論

薪酬管理中應(yīng)避免的7種做法: 長松咨詢 2013-11-26 14:39; 　　薪酬管理是一件十分復(fù)雜的事情,，如果出現(xiàn)一些管理措施欠妥，則可能會影響勞資關(guān)系的穩(wěn)定,。　　1,、薪酬水準(zhǔn)低于市場水準(zhǔn) 　　市場上的薪酬水準(zhǔn)是影響企業(yè)薪酬水準(zhǔn)的重要因素。如果一個企業(yè)自身的薪酬水準(zhǔn)低于市場水準(zhǔn),，同時又沒有與之相配合的措施如較高的福利,、便利的工作條件、有吸引力的培訓(xùn)機(jī)會等,，就很難避免員工流失,，直接或間接地影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展目標(biāo)。　　2,、執(zhí)薪不公,，沒有做到同工同酬　　如果在企業(yè)中出現(xiàn)了同工不同酬，認(rèn)為自己受到不公正待遇的員工可能會減少自己的投入,，降低努力程度,，在極端的情況下將發(fā)展為辭職。如果這是一名普通的員工,，他的做法給企業(yè)造成的損失可能不會太大,，但有可能是公司的名聲受損。如果這是一名優(yōu)秀的員工或是一名高級主管,，他的消極工作態(tài)度,，甚至是辭職離去，給企業(yè)造成的損失將會不校　　3、勞逸不均,，人力資源運(yùn)用不當(dāng) 　　如果一家企業(yè)中,，有的員工一天到晚忙得連喘息的機(jī)會都沒有，有的員工卻無事可做,，喝茶聊天,，其薪酬管理系統(tǒng)肯定存在問題。長此以往,，該公司的員工都將是牢騷滿腹,，造成內(nèi)部不團(tuán)結(jié)，影響士氣,。　　4,、管理層薪酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于基層員工　　如果出現(xiàn)這種情況，企業(yè)的主要干將即基層員工與管理層的關(guān)系疏遠(yuǎn)甚至僵化,，基層員工情緒低落,，士氣下降，整個公司將回出現(xiàn)死氣沉沉的局面,。　　 5,、沒有依據(jù)績效調(diào)薪，或績效評核不公平　　毫無根據(jù)地隨意調(diào)薪,，或績效評估不公正,，都會導(dǎo)致企業(yè)員工對企業(yè)的薪酬系統(tǒng)產(chǎn)生懷疑，以至不滿,。　　薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容,。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，薪酬已不僅僅是具有傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)成本支出功能的載體,，而是已經(jīng)與企業(yè)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略緊密相聯(lián)的管理要素,。閱讀全文請點(diǎn)擊 http://sysyfmy.com/renliziyuan/xcgl/gldq/2126359; 個人分類: 薪酬設(shè)計(jì)|1069 次閱讀|0 個評論

精準(zhǔn)營銷之道--抓住消費(fèi)者的興趣: 熱度 2 一起飛翔 2013-7-8 14:21; 　　網(wǎng)絡(luò)營銷的消費(fèi)者興趣特點(diǎn)：　　網(wǎng)絡(luò)媒體家族越來越龐大，觸媒行為被切割成碎片化,，觸媒方式也開始移動化,，人們的興趣也被切割和分散，上班的時候一邊看電腦,，一邊看手機(jī)的人越來越多,，一邊看電視,、一邊玩電腦,，玩手機(jī)的現(xiàn)象也是屢見不鮮，興趣跳轉(zhuǎn)的快,、轉(zhuǎn)移的也快,，如果品牌營銷沒有吸引力，消費(fèi)者立刻會跳轉(zhuǎn)。　　在互聯(lián)網(wǎng)的早期,，一個社會熱點(diǎn)可以持續(xù)一個月甚至幾個月,，但是現(xiàn)在，微博上每天都會有熱點(diǎn)話題,，消費(fèi)者參與內(nèi)容的制造之后,，讓媒體上的興趣點(diǎn)空前增多，而且,，各種社會熱點(diǎn)參雜其中,，也存在的競爭，品牌營銷制造熱點(diǎn)的門檻降低,，但難度卻加大了,。　　消費(fèi)者變得越來越挑剔，也越來越?jīng)]有耐心,，能夠讀圖,，絕對不讀文字，能夠讀微博上的140個字,，就盡量不讀長篇大論,，花5分鐘去讀一篇文章的人，是越來越少了,。消費(fèi)者接觸信息的快餐化,，讓品牌營銷必須在很短的時間內(nèi)就要抓住消費(fèi)者眼球，否則目標(biāo)受眾會大量流失,。　　懶是人的通病,，這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)的淋漓盡致，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)及電商的興起,，宅男宅女們足不出戶,，依然活的很滋潤，這在以前,，就吃飯這一點(diǎn),，就足以讓宅男宅女一天跑出去好幾回，以前的營銷活動喜歡征文,，那么現(xiàn)在,，征文活動這種營銷形式已經(jīng)沒落，以前很多企業(yè)喜歡線下活動,，但是現(xiàn)在的趨勢是活動都遷移到線上了,，因?yàn)榇蠹叶及l(fā)現(xiàn)把消費(fèi)者從線上拉到線下越來越難了，而線上更容易引起消費(fèi)者的參與和擴(kuò)散,。　　消費(fèi)者興趣點(diǎn)的變化,，迫使?fàn)I銷方式必須關(guān)注消費(fèi)者的感受,，當(dāng)大開大合的營銷方式變成復(fù)雜的精耕細(xì)作，必然要在營銷方法和理念上進(jìn)行升華,。　　抓住興趣,，淺營銷是關(guān)鍵：　　做網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，我們始終要有緊迫感,，必須時刻提防消費(fèi)者被其它媒體和社會熱點(diǎn)所吸引,，因此，營銷方式和內(nèi)容能不能在短時間內(nèi)吸引人,，就成為關(guān)鍵,。澳大利亞大堡礁“世界上最好的工作”,這種營銷方式是值得推崇的，標(biāo)題夠吸引人,，而且讓消費(fèi)者有進(jìn)一步了解的沖動,，從而為充分展示大堡礁的美提供了機(jī)會。但是另外一種方式也吸引人,，但卻與營銷目標(biāo)相距甚遠(yuǎn),。網(wǎng)絡(luò)營銷一定要按照營銷設(shè)想的效果，去策劃有趣的營銷內(nèi)容,，吸引消費(fèi)者進(jìn)一步關(guān)注的欲望,，才能確保消費(fèi) 者興趣不會轉(zhuǎn)移。　　此外,，網(wǎng)絡(luò)營銷必須要具備化繁為簡的能力,，繪制一幅圖片，精心策劃好微博那140個字,，能用圖就不用文字,，能1個字說清楚的，絕對不說2個字,，這么做是在為消費(fèi)者節(jié)省時間,，也是在為營銷節(jié)省時間，其實(shí),，消費(fèi)者判斷一條營銷的內(nèi)容對自己有沒有價值,，是在潛意識里完成的，如果短時間內(nèi)做不出決定,，后面的機(jī)會將越來越少,。網(wǎng)絡(luò)營銷簡單，直白就好,，但切勿陷入文字游戲,，而忘記了營銷所要達(dá)到的目標(biāo)。　　其次,，降低消費(fèi)者的參與成本,，要非常清楚消費(fèi)者對你感興趣了，就壓縮了關(guān)注其他事情的時間,，同時,，消費(fèi)者喜歡在網(wǎng)絡(luò)上完成，就不要想著線下要多熱鬧,。　　因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷抓住消費(fèi)者興趣的關(guān)鍵詞就是“淺”,用最直白的方式刺激消費(fèi)者的情感，用最短的時間抓住消費(fèi)者眼球,，用最省事的方式讓消費(fèi)者參與,，因此，當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀,，以“淺”為理念,，以興趣為切入點(diǎn)的“淺營銷”,是抓住消費(fèi)者興趣的關(guān)鍵。　　沒有比興趣更好的精準(zhǔn)營銷　　說到精準(zhǔn)營銷我們可能會想到網(wǎng)絡(luò)廣告,、短彩信,、APP廣告等，但是拋離了興趣,，所謂的精準(zhǔn)營銷就成為了騷擾,，是讓消費(fèi)者很反感的行為，人們會因?yàn)楹鋈粡棾龅木W(wǎng)絡(luò)廣告而抓狂,，也會因?yàn)轵}擾短信而頭痛,，更會因?yàn)辄c(diǎn)錯APP里面的廣告而憤怒。　　就算我們沒有這些所謂的精準(zhǔn)媒體,，但興趣一樣可以帶來精準(zhǔn),，最近有一個段子很流行，說是：“男生最重要的三個字從來不是高富帥,，而是上進(jìn)心”,后來,，發(fā)這條微博的女神，把轉(zhuǎn)發(fā)的男人都刪了……,，一條微博,，幾個字，就把不是高富帥的男生全都識別了出來,，這才是真正的精準(zhǔn),。營銷也是一樣，只要你的營銷事件或內(nèi)容策劃到位,，自然會吸引那些對你感興趣的消費(fèi)者,，從引發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)、評論,，甚至購買,。因此,，研究消費(fèi)者興趣很關(guān)鍵，任何一個品牌的消費(fèi)者都是因?yàn)檎J(rèn)可你的價值觀而認(rèn)可你,，而不僅僅是你的產(chǎn)品,，既然是有共同的價值觀，那必然有共同的興趣和喜好,，抓住了,，策劃成營銷內(nèi)容，自然會吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,。; 1540 次閱讀|0 個評論

營銷策劃專家談品牌形象塑造秘訣: 董長德 2013-6-24 14:56; 品牌形象一詞無論在企業(yè)當(dāng)中還是在消費(fèi)者當(dāng)中都得到了非常廣泛地流傳,。人們常常會聽到企業(yè)家們打造品牌形象的豪言壯語，人們也會聽到消費(fèi)者對于各個品牌的評價,，可以這樣認(rèn)為,，隨著品牌意識的增強(qiáng)，企業(yè)和消費(fèi)者都倍加注重一個品牌的品牌形象,，品牌形象已經(jīng)成為整個社會的一個焦點(diǎn)名詞,。現(xiàn)實(shí)生活中和企業(yè)的營銷活動中，人們對于品牌形象的認(rèn)知各不相同,，但對于大部分企業(yè)營銷者來說,，他們更愿意向目標(biāo)消費(fèi)者和公眾傳播一種統(tǒng)一的品牌形象。比如,，茅臺品牌一直在傳達(dá)著其“中國最高品質(zhì)的白酒品牌”的品牌形象,，而同為白酒品牌的老村長則傳達(dá)著“中國最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的白酒品牌”的品牌形象，等等,，數(shù)不清的品牌向人們的腦海中傳播著他們的品牌形象,，對于營銷者來說，他們更愿意看到自己所傳播的品牌形象能夠與消費(fèi)者的認(rèn)知高度吻合,，甚至能夠被消費(fèi)者記住和接受,，這就是品牌形象塑造的最高境界。從實(shí)踐中來看,，或許以下幾個方面值得企業(yè)深思熟慮加以關(guān)注：品牌形象的人性特征任何事情具備了人性特征就將產(chǎn)生無限的吸引力,，這種吸引力會倍增人們對于事物的認(rèn)同感。品牌形象同樣如此,，那些具有強(qiáng)烈品牌形象人性特征的的品牌很容易被記住和接受,，有的品牌甚至?xí)蔀槿藗內(nèi)粘５恼勝Y，對于實(shí)現(xiàn)品牌形象快速有效傳播益處多多,。品牌形象的人性特征就是要將品牌形象與目標(biāo)消費(fèi)群之間建立起便捷有效的溝通平臺,，容易使二者之間產(chǎn)生品牌共鳴，達(dá)成認(rèn)知共識,，繼而使品牌形象深入人心,。國內(nèi)做得比較好的品牌就是白酒品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典,，其天之藍(lán)、海之藍(lán)和夢之藍(lán)三個系列子品牌無不聚焦于目標(biāo)消費(fèi)群,，而且緊緊地扣著目標(biāo)消費(fèi)群的心弦,，其品牌形象的人性特征被肆無忌憚地渲染出來。當(dāng)然,，企業(yè)也不能為了彰顯品牌形象的人性特征而刻意欺騙消費(fèi)者，以致于品牌形象被毫無節(jié)制地放大,，導(dǎo)致消費(fèi)者對于消費(fèi)期望值過高,，形成品牌形象與消費(fèi)體驗(yàn)之間產(chǎn)生巨大鴻溝，令消費(fèi)者失望,。這或許是消費(fèi)者最敏感的神經(jīng),，筆者有幸見證了上世紀(jì)末本世紀(jì)初的保健品狂潮，其高潮時期品牌形象極度擴(kuò)張,，當(dāng)其市場消沉?xí)r品牌形象被無限制地打壓下去,，最后保健品品牌甚至整個行業(yè)都處于一種老鼠過街人人喊打的窘境。品牌形象創(chuàng)造生活生活永遠(yuǎn)是人們體驗(yàn)快樂和幸福的源泉,，如果一個品牌能夠通過形象塑造創(chuàng)造人們樂于接受的一種生活,，那么，該品牌離品牌成功也就指日可待了,。進(jìn)入新世紀(jì)以來,，人們終于因?yàn)榭萍嫉倪M(jìn)步和創(chuàng)新的增多而體驗(yàn)到日新月異的感覺了，尤其是年輕人更能體會到品牌形象在創(chuàng)造生活,。中糧悅活品牌創(chuàng)造樂活人生,，開心網(wǎng)致力于打造快樂生活，新浪微博改變了新聞的傳播方式,，蘋果等智能手機(jī)品牌創(chuàng)造了無限的掌上精彩電子消費(fèi)體驗(yàn),，等等。如果仔細(xì)回味一下,，幾乎我們身邊的每一個事務(wù)都有品牌創(chuàng)造生活的痕跡,，我們生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴無不是某一個某幾個品牌形象在為人們創(chuàng)造生活。因此,，凡是偉大的品牌無不致力于打造一種全新生活體驗(yàn)的品牌形象,。品牌形象不可能完美無缺實(shí)踐中，很多企業(yè)追求完美無缺的品牌形象,，還是頗為不現(xiàn)實(shí)的,。企業(yè)在品牌形象打造過程中，很難做到最完美的品牌形象,，只能是日趨完美,。北京天策行品牌顧問機(jī)構(gòu)在做品牌研究時發(fā)現(xiàn),，幾乎沒有任何一個完美無缺的品牌。茅臺雖然貴為中國白酒第一品牌,，但也會因?yàn)槠湔虅?wù)消費(fèi)而引來詬病,，甚至有人大代表和政協(xié)委員把茅臺的政商務(wù)消費(fèi)上升到政治層面，做為提案在兩會上討論,。近年風(fēng)頭正勁的蘋果品牌也因?yàn)?Ipad 商標(biāo)侵權(quán)而被訴之法院,，當(dāng)然，其也因?yàn)槿虼S存在血汗工廠和超強(qiáng)度使用員工而受到媒體批評,，等等一系列的問題也會導(dǎo)致蘋果品牌形象受損,。因此，企業(yè)在塑造品牌形象時不斷追求完美,，但卻永遠(yuǎn)止境,。品牌形象塑造要有戰(zhàn)略眼光隨著科技的進(jìn)步，常常會出現(xiàn)品牌形象無法適應(yīng)科技進(jìn)步的要求的現(xiàn)象,，繼而導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績受損,。曾經(jīng)風(fēng)光無限的柯達(dá)就因此而陷入破產(chǎn)倒閉的窘境，原因是其并未隨著數(shù)碼時代的到來而改變其品牌形象,，導(dǎo)致品牌形象老化,，產(chǎn)品無法被新生消費(fèi)者接受，在市場競爭中無法抵擋佳能等數(shù)碼品牌的沖擊而敗下陣來,。正是這樣,，很多企業(yè)在進(jìn)行品牌形象塑造過程中，都非常注重前瞻性戰(zhàn)略性眼光,，著眼未來,，而不圖一時之快。以地產(chǎn)品牌為例,，萬達(dá)地產(chǎn)是行業(yè)內(nèi)第一家戰(zhàn)略性地打造出商業(yè)地產(chǎn)品牌形象的,，并全方位地實(shí)踐其商業(yè)地產(chǎn)的品牌定位，結(jié)果是,，萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)遍布全國,，每年萬達(dá)集團(tuán)要從上百個城市的邀請下選擇部分城市來進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，在其他房地產(chǎn)企業(yè)無項(xiàng)目不敢接項(xiàng)目的情形下,，萬達(dá)集團(tuán)卻頻繁受到邀請,，完全得益于萬達(dá)中國商業(yè)地產(chǎn)老大的品牌形象。品牌形象訴求不要太多一個品牌展示給目標(biāo)消費(fèi)者的品牌形象訴求不宜過多,。實(shí)踐表明,，一個比較聚焦的品牌形象比多訴求發(fā)散型的品牌形象要更令消費(fèi)者記憶深刻。自 2008 北京奧運(yùn)會以來，李寧品牌形象江河日下,，其市場表現(xiàn)也受到來自國內(nèi)外體育運(yùn)動品牌的沖擊,。綜合起來，我們可以認(rèn)為,，李寧品牌形象的發(fā)散現(xiàn)象是癥結(jié)所在,，幾年來，李寧內(nèi)部一直在塑造專業(yè)體育運(yùn)動品牌還是體育休閑品牌左右搖擺,，以致于其在品牌形象塑造上比較混亂,，造成過多的訴求點(diǎn)，卻并無針對性,。此時,，以阿迪達(dá)斯和耐克為首的國際品牌以及安踏、匹克為首的國內(nèi)品牌卻以專業(yè)體育運(yùn)動裝備的品牌形象全面出擊,，當(dāng)然就造成中國整個體育裝備產(chǎn)業(yè)整體上升的大趨勢下李寧品牌形象卻大打折扣,。結(jié)束語北京天策行品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為,，品牌形象塑造對于企業(yè)來說非常重要,，切不可隨意而為之，而那種將將商標(biāo)做為品牌來認(rèn)識,，品牌形象空洞無物的企業(yè),，就更加需要警醒。文章作者：天策行品牌顧問有限公司新浪博客： http://blog.sina.com.cn/charlleydong 官方網(wǎng)站 www.tiancehang.com; 778 次閱讀|0 個評論

產(chǎn)業(yè)集群將成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題: 董長德 2013-6-24 14:53; 作為全球制造業(yè)的中心,，亞洲制造業(yè)的發(fā)展一直為全世界矚目,。金融危機(jī)以來，我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)形成新的格局,，同時也意味著制造業(yè)的競爭上升到了產(chǎn)業(yè)集群的競爭,。因此，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)系統(tǒng)的良性循環(huán),，是中國制造到中國創(chuàng)造,，提升中國制造業(yè)國際競爭力的必由之路。制造業(yè)競爭上升為產(chǎn)業(yè)集群的競爭構(gòu)建一個國家產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)系統(tǒng)的良性循環(huán),，需要地方政府,、龍頭企業(yè)和產(chǎn)業(yè)促進(jìn)機(jī)構(gòu)三方一體來共同實(shí)現(xiàn)。地方政府應(yīng)該制定適合本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,，做好營商環(huán)境,，優(yōu)化與整合資源配置，并通過軟性服務(wù),，提高本地區(qū)產(chǎn)業(yè)吸引力,。龍頭企業(yè)會影響整個上下游產(chǎn)業(yè)鏈很多企業(yè)，有極強(qiáng)的輻射作用,，圍繞龍頭企業(yè)打造產(chǎn)業(yè)鏈集群是打造區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群競爭優(yōu)勢的核心,。產(chǎn)業(yè)促進(jìn)機(jī)構(gòu),，主體可能是咨詢機(jī)構(gòu)、資本機(jī)構(gòu)等,，利用市場化運(yùn)作,，資源整合的優(yōu)勢，連結(jié)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)的各個環(huán)節(jié),，延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，可以很好的彌補(bǔ)地方政府和龍頭企業(yè)打造產(chǎn)業(yè)集群方面的不足。制造業(yè)發(fā)展的下一個階段,，實(shí)質(zhì)上是一個數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代,。過去很多年以來，我們比較關(guān)注制造業(yè)的硬件發(fā)展,，比如圈地,、買設(shè)備等，企業(yè)家看到實(shí)在的東西心里踏實(shí),，這個誤區(qū)現(xiàn)在依然嚴(yán)重,，現(xiàn)在硬件設(shè)備在產(chǎn)業(yè)鏈的增值環(huán)節(jié)的影響已經(jīng)逐漸減弱，提升價值和效率的應(yīng)該更關(guān)注軟體的發(fā)展,，比如戰(zhàn)略,、系統(tǒng)的規(guī)劃、軟件等,，這樣會使商流,、資金流和信息流更加通暢。制造業(yè)發(fā)展要和科技創(chuàng)新融合制造業(yè)的競爭實(shí)際是科技實(shí)力的競爭,，盡管在很長一段時間,，外延式的擴(kuò)張?jiān)谥圃鞓I(yè)實(shí)際運(yùn)行中間一直站著主導(dǎo)地位，但未來的發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)會向技術(shù)創(chuàng)新,、品牌提升,、內(nèi)升效益增長等這方面轉(zhuǎn)變，科技創(chuàng)新是重中之重,。亞洲以及中國制造業(yè)在這 30 年發(fā)展中,，大致有三個階段。最開始是改革開放初期,，主要靠勞動力資源優(yōu)勢獲得競爭力,。進(jìn)入到上世紀(jì) 80 年代中期以后，很多制造業(yè)開始大規(guī)模的技術(shù)改造,，引進(jìn)了世界一流裝備,，使我們生產(chǎn)能力大幅提高，所以在新的階段，通過新技術(shù),、新模式,、新材料可以推動整個制造業(yè)向更高階段進(jìn)行升級。在當(dāng)前,，制造業(yè)的提升和創(chuàng)新主要在三個方面：一個是要綠色的創(chuàng)新,，二是要追求生活方式的創(chuàng)新，三是要把藝術(shù)和科技進(jìn)行結(jié)合創(chuàng)新,，也就是把文化因素融合到產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中,，從而為制造業(yè) 打開一個新的局面。產(chǎn)業(yè)集群助力制造業(yè)發(fā)展制造業(yè)發(fā)展是產(chǎn)業(yè)集群形成和發(fā)展的基本條件,，而產(chǎn)業(yè)集群的演化發(fā)展又是制造業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大推動力,。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展可以給企業(yè)發(fā)展帶來諸多溢價效應(yīng)。對此,，制造業(yè)企業(yè)可以在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景下,，考慮重新布局。一,、培育和發(fā)展有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)集群,。產(chǎn)業(yè)集群是區(qū)域經(jīng)濟(jì)的支點(diǎn)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低取決于能否形成一個或多個有特色的,、有競爭力的產(chǎn)業(yè)集群,。要改造優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，大力培育和發(fā)展富有特色和競爭潛力的新興產(chǎn)業(yè),，以產(chǎn)業(yè)集群模式發(fā)展經(jīng)濟(jì)。二,、統(tǒng)籌區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展,，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢的發(fā)揮。三,、走新型工業(yè)化道路,，以信息化提升產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。文章作者：天策行品牌顧問有限公司新浪博客： http://blog.sina.com.cn/charlleydong 官方網(wǎng)站 www.tiancehang.com; 523 次閱讀|0 個評論

動漫營銷-----動漫,，消費(fèi)者無法抗拒吸引力連載之二: 清圖社區(qū) 2013-6-18 09:56; 企業(yè)的預(yù)算也是必須考慮的要素。與國際一線動漫品牌公司合作的機(jī)會自然是人人向往的,，可是與大牌合作的過程中不可避免地存在著雙方公司實(shí)力的較量,，其中顯而易見的便是商品企業(yè)用于動漫合作的預(yù)算。國際一線卡通品牌合作費(fèi)用不菲,，并不是所有企業(yè)的最佳選擇,；而與本土動漫品牌合作往往更為實(shí)惠與可行。在合作之前，商品企業(yè)更要清楚地認(rèn)識自己公司的預(yù)期收益,，衡量利弊,，綜合考慮各方面因素。筆者認(rèn)為：一個產(chǎn)品能20年而不衰,，其可能是生活必需品或者這個產(chǎn)品已經(jīng)深入人心,。因此，如果一個企業(yè)要樹立自己的品牌,，形成自己的獨(dú)特風(fēng)格,，就必須深入人心，而借用動漫營銷來達(dá)到自己的目的是一個不錯的選擇,�,；蛟S一個著名的玩具企業(yè)的動漫營銷之路就值得我們學(xué)習(xí)，它的名字叫做：“變形金剛”,，它已經(jīng)形成了這樣一種無法磨滅的文化品牌,，深入每個孩子和成年人的心中。 2 0 世紀(jì)的8 0 年代,，中國社會還處在物質(zhì)消費(fèi)和精神消費(fèi)相對匱乏的時代,。未必每個孩子手中都有玩具，每個女孩都知道芭比娃娃,，每個男孩都知道變形金剛,。從最初無人問津的玩具，到被消費(fèi)者瘋狂搶購,，變形金剛的成功就像玩具界的一個營銷神話,。其制造商是美國孩之寶公司，他們的官方數(shù)據(jù)顯示：公司年?duì)I業(yè)額超過40億美元,，僅在我國變形金剛們就已累計(jì)賺取50億元利潤,。小小的玩具創(chuàng)造出如此大的商業(yè)利潤，不得不說是一個商業(yè)神話,。而這樣的神話持續(xù)了那么多年,，就源于他們以企業(yè)文化做支撐。 1984年,，《變形金剛》在美國近100個電視頻道播放,，最初是作為商業(yè)廣告播放的，各電視臺向Hasbro收取了高額的廣告費(fèi)用,。在播放了半年以后,，《變形金剛》動畫片得到了極高的收視率，占美國所有動畫系列片收視率的40%,。對于充滿想象力的孩子和缺乏玩具的年代,，《變形金剛》作為一部免費(fèi)的動畫片,，完全成為一個時代的標(biāo)志�,？梢哉f,，它幾乎是每個男生英雄主義與機(jī)械崇拜的啟蒙者。從支付高額的廣告費(fèi),，到H a s b r o 開始出售《變形金剛》動畫片播放權(quán),，動畫片收入已經(jīng)成為Hasbro變形金剛贏利計(jì)劃的主要部分，占變形金剛贏利的1/3,。進(jìn)入1985年,，在Hasbro公司的贏利額排行中，《變行金剛》的贏利額僅次于《星球大戰(zhàn)》,。次年,，美國電影動畫片的出色作品多了一個名字：變形金剛，這部電影也成為Hasbro動畫片歷史上的一座里程碑,。它成為20世紀(jì) 80年代的經(jīng)典之作,，被列為美國最賣座的商業(yè)動畫片之一。全世界160多個國家重復(fù)播放了七八年,。它具有奇妙的設(shè)計(jì)和引人入勝的劇情,，由一部商業(yè)廣告動畫片變成了一部賣座率極高的動畫系列片不能不說是一個奇跡。在之后的兩年里,，變形金剛除了玩具和動畫,，還推出了很多其他產(chǎn)品：拼裝模型、服裝,、彩色貼紙,、系列漫畫和文學(xué)作品等，并于1986年推出原聲CD,。后來,，Hasbro將部分變形金剛形象設(shè)計(jì)權(quán)限轉(zhuǎn)讓給日本Takara株式會社,。變形金剛玩具推出了新的系列《變形金剛頭領(lǐng)戰(zhàn)士》,，形象出現(xiàn)了很大的變化，這一系列的動畫形象由日本Takara株式會社繪制,，作者為大和源方男,。這一系列動畫片并沒有像最初的變形金剛動畫片那樣受歡迎，原因是人物形象脫離了變形金剛的原始形象,。就在這一年,，變形金剛進(jìn)入中國市場。 1987年,，Hasbro授權(quán)南方某玩具廠制造的變形金剛玩具,。同年,，該玩具在廣州各大商場首發(fā)。玩具推出時,，場面甚為壯觀,，各大商場玩具柜臺被擠得水泄不通，人們爭相購買變形金剛玩具,。汽車的原型,、充滿想象的科幻加上英雄主義的故事情節(jié)，正反兩派數(shù)十位個性鮮明的人物,，使人們在神話故事和傳說的模式下成長起來的心靈找到了新的興奮點(diǎn),。在得天獨(dú)厚的優(yōu)勢下，變形金剛發(fā)展出了一條在文化脈絡(luò)下的自主異業(yè)營銷鏈條,。作為一種文化,，“變形金剛”是一個品牌的核心，就像是太陽和圍繞在四周的行星組成了太陽系,，靠著“引力”相互關(guān)聯(lián),，相互促進(jìn)。本篇節(jié)選自清華大學(xué)出版社最新圖書《動漫營銷》第一章部分內(nèi)容 ---清華大學(xué)出版社第五事業(yè)部數(shù)碼產(chǎn)品和動漫的結(jié)合是絕妙的搭配,，可以取長補(bǔ)短,，豐富數(shù)碼產(chǎn)品的視覺效果和時尚性，讓不可遏制的生命力滲透出來,，推薦《動漫營銷》一書,。 ——愛國者數(shù)碼科技有限公司董事長　馮軍; 個人分類: 營銷|1904 次閱讀|0 個評論

動漫營銷-----動漫，消費(fèi)者無法抗拒吸引力: 清圖社區(qū) 2013-6-17 14:07; 作為伴隨著動漫成長的一代,，我們都有屬于自己的動漫時光。那些都是動漫對于我們最原始,、最天然的吸引力,。不用任何營銷，我們已經(jīng)不自覺地被吸引,，不自覺地深陷其中,。而現(xiàn)在的商品，哪會有這么大的魅力呢,？即使是蘋果,，也要被咬一口，以動漫的形式表現(xiàn)出來,，作為 LOGO 印在自己的產(chǎn)品上,，才能使自己身價倍增。而我們,，還執(zhí)拗地以為,，動漫只是消遣,，只是童年的歡樂嗎？也許,，它可以幫你贏得整個世界,，像喬布斯那樣。我們都有屬于自己的動漫時光說到動漫,，大家首先想到的就是動畫片或者漫畫書,。如果坐上機(jī)器貓的時光機(jī)，我們能回到那些曾經(jīng)沉迷于藍(lán)精靈,、黑貓警長,、米老鼠們的日子，回到坐在街邊的小攤前不顧旁人目光看連環(huán)畫的時光,。只是很多人覺得自己已經(jīng)和動漫分立在世界的兩端,，與動漫沒有交集了。事實(shí)并非如此,，每個人都在潛意識中活在奇幻的世界里,，每個人都被動漫元素包裹著。不僅如此,，每個人在心底都有那么一段時光,，是屬于動漫的，是快樂的,。因?yàn)�,，動漫就是夢想，很多人都有夢想和追求,，動漫為什么會吸引大眾的眼球呢,？可愛的造型和夸張的效果是其中的幾點(diǎn)原因，但我認(rèn)為主要還在于動漫抓住人們的對幻想和夢想的情結(jié),。人們在這種情節(jié)中找到心理認(rèn)同感和心靈寄托,，我們在動漫中感受到了一個夢，那個夢可能是在現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)的,。所以大多數(shù)人們認(rèn)為,，動漫是孩子們的專屬權(quán)利。無論是 70 后,、 80 后,，亦或是 90 后，無論其曾經(jīng)被一休哥,、藍(lán)精靈、機(jī)器貓吸引,，還是被柯南,、喜羊羊們吸引,，那一段追尋動漫的時光，回憶起來都是美好的,。 20 世紀(jì) 80 年代,，電視尚未在國內(nèi)普及，《鼴鼠的故事》,、《米老鼠和唐老鴨》,、《聰明的一休》等國外經(jīng)典動畫片就已經(jīng)進(jìn)入了我們的世界，在隨后的 2 0 世紀(jì) 9 0 年代,，國產(chǎn)動畫片有了長足的發(fā)展,，比如《黑貓警長》、《葫蘆兄弟》,、《阿凡提的故事》等讓無數(shù)的孩童和成人記憶深刻,，直到后來《機(jī)器貓》、《蠟筆小新》,、《喜羊羊和灰太狼》等國內(nèi)外動畫陸續(xù)涌現(xiàn)出來,，國內(nèi)動漫產(chǎn)業(yè)才逐漸蓬勃起來。如今,，《名偵探柯南》,、《火影忍者》和《喜羊羊和灰太狼》已經(jīng)紅火了很多年，各類動畫片更是層出不窮,，動畫已然是一個蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè),。如果不能確定自己已經(jīng)受到動漫無形的影響，大可以扳手指數(shù)數(shù)自己所知曉的動漫形象,，肯定無法計(jì)量,。這就意味著已經(jīng)有數(shù)十甚至是數(shù)百個動漫元素深入你心，你卻渾然不知,。實(shí)際上,，影視明星或許能各領(lǐng)風(fēng)騷三五載，而那些經(jīng)典的動漫形象卻能夠長久不息,。動漫不僅僅是單純的動畫片和漫畫書,，動畫大師宮崎駿已經(jīng)把動畫片演繹成一門藝術(shù)。他的代表作《千與千尋》,，不但拿下總票房第一,，還以超過 300 億日元的票房創(chuàng)造了歷史。宮崎駿的成功得到國際社會的承認(rèn),，作品獲得威尼斯,、奧斯卡、柏林等國際電影獎項(xiàng),。這可能是大牌云集,、斥巨資打造的電影無法企及的—名利雙收,。可以說,，動漫是一個遙遠(yuǎn)而美麗的夢想,，雖然我們無法在現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)，但是它一直存留在我們的心里,，支撐我們在“現(xiàn)實(shí)”的世界里有勇氣,、有力量，甚至快樂地前行,。動漫亦非單純只靠藝術(shù)價值和動漫本身來獲得經(jīng)濟(jì)效益,，而是靠整個動漫產(chǎn)業(yè)來盈利，為其他產(chǎn)業(yè)增加附加值,。鼎鼎大名的迪士尼公司,，最賺錢的不是自己的動畫片，也不是出售的漫畫書,，而是靠迪士尼的主題公園,，靠著眾多商家找米老鼠們代言等獲得盈利的。現(xiàn)實(shí)生活中,，我們身邊不但有動漫做成的廣告片,，有印上卡通圖片的包裝，或者直接在產(chǎn)品上打上動漫的標(biāo)簽,，或者 LOGO 本身就是動漫……不勝枚舉的事實(shí)告訴我們,，動漫產(chǎn)業(yè)已經(jīng)和商業(yè)元素緊緊交織在一起，成為商品和消費(fèi)者的一座天然橋梁,。那些動漫時光不僅僅存在于我們兒時的回憶,，更讓我們虛幻的夢想和現(xiàn)實(shí)的商業(yè)價值緊緊貼合。無數(shù)人的事業(yè)起于動漫,，更有無數(shù)人借助動漫圓夢,。我們并沒有和動漫漸行漸遠(yuǎn)，而是越來越與其命運(yùn)相連,。延展動漫本身之外的價值我們眼中的動漫可能在很多時候都被局限于動漫本身,，我們就像“井底”的那只青蛙，只看到了井里的內(nèi)容,，便以為這就是全部,。其實(shí)，只要我們細(xì)心觀察,，“動漫”其實(shí)已經(jīng)充斥在了生活和工作中的每個角落,。隨意在大街上，在電視畫面中，或者是在家里掃一掃,，都會有動漫的影子,。我認(rèn)為,，“動漫”一直在我們身邊,，卻一直被我們?nèi)Χㄔ谧约? 視野的井口中，因?yàn)樵谝曇爸庖部梢哉业剿挠白�,。究竟是什�? 東西讓“動漫”跑出了“井口”,，蔓延到江河湖海呢？當(dāng)然是動漫本身的價值和附加值,。在無利不起早的年代,，推動動漫發(fā)展的，靠的不僅僅是動漫本身的價值,，還要靠各行各業(yè)對于動漫的推動,。當(dāng)然，這種推動是相互的,，是雙贏的,。商業(yè)社會的利益鏈條決定動漫成為其中的關(guān)鍵一環(huán)。前面說到,，動漫本身就是夢想的承載,，就是一種美麗的藝術(shù)。這里我們著重來說動漫作為商品或者作為產(chǎn)品的附加值是如何體現(xiàn)的,。動漫可稱之為商品,，大體分為兩種，第一種是動漫內(nèi)容本身,，包括漫畫,、動畫片、動畫電影,、動漫卡通形象等,；第二種是動漫衍生品，包括玩具,、設(shè)計(jì)的服裝,、禮品、文具,、家居飾品,、運(yùn)動用品、動漫音像等多種周邊產(chǎn)品,，角色扮演 (COSPLAY) ,，動漫廣告，動漫商場，動漫主題樂園 ( 公園 ) ,，動漫博物館等,。動畫片本身的收益有限，真正賺錢的是動漫衍生品,，動漫的附加值是跟產(chǎn)品本身做乘法的,，而不是做加法的。動漫衍生品看似簡單,，但是前期需要耗費(fèi)巨大的資金,，后期才能見到回報(bào)。這需要有長遠(yuǎn)的眼光和魄力,。一旦自主卡通形象和各類配套的產(chǎn)品相互銜接好,，并做足推廣，就可以創(chuàng)造出成倍的品牌效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng),。與傳統(tǒng)營銷表現(xiàn)方式相比,，動漫有著較顯著的優(yōu)勢。一是生動性,。動漫采用的是一種與現(xiàn)實(shí)寫真不同的藝術(shù)形式,，其卡通形象在普通的視覺傳達(dá)中獨(dú)具一格，富有動感和新鮮的元素,，讓觀眾在欣賞動畫的同時得到明確的廣告信息,，并且其娛樂性稀釋了觀眾對廣告的排斥。二是夸張性,。在動漫的創(chuàng)作中,，我們可以加入充分的想象力和創(chuàng)造力，把表達(dá)的信息用一種很夸張的手法表現(xiàn)出來,，來突破了傳統(tǒng)營銷紀(jì)實(shí)性的弱點(diǎn),。可以說,，只要能想到,，就能創(chuàng)造出來。三是吸引力,。動漫沖破了傳統(tǒng)的重重框架,，給觀眾一份從視覺到聽覺的新鮮感受，在注意力經(jīng)濟(jì)時代,，這就是吸引眼球的關(guān)鍵一步,。四是時尚性。動漫最初是通過動畫片的形式走入大眾生活的,，經(jīng)過多媒介的互動與發(fā)展,，動漫不斷地走在時代的前沿，與最新的科技、最時尚的元素搭配在一起,，形成一道亮麗的風(fēng)景,。五是在傳播渠道方面，動漫擁有多樣化的媒介平臺,，是傳統(tǒng)傳播無法匹敵的,。新媒體層出不窮的今天，動漫形式花樣也不斷翻新,，其中在電視,、網(wǎng)絡(luò),、手機(jī),、平板電腦中的表現(xiàn)尤為突出。對于產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)來說,，在原有價值之外的附加值,，就是利潤，而附加值的實(shí)現(xiàn)在于通過有效的動漫卡通形象與企業(yè)產(chǎn)品外觀以及產(chǎn)品本身進(jìn)行連接,，以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化,。為什么消費(fèi)者愿意為同樣的產(chǎn)品付出不同的價錢？那是因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品會體現(xiàn)出不同的價值,。這個價值,，不僅是產(chǎn)品的使用價值，還包括產(chǎn)品被賦予的動漫價值等,。這種在產(chǎn)品上附加的動漫文化價值就屬于一種附加值,，這里講的附加值是指由于產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者更高層次的需求而使企業(yè)獲得的超額回報(bào)。融合動漫形象設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,，更具有特色,，更具藝術(shù)性。動漫是一種視覺文化,，在以動漫營銷擴(kuò)大產(chǎn)品銷路的形式中,，能夠直接刺激消費(fèi)者購買欲的就是有視覺吸引力的動漫形象本身。在產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)上,，加入動漫元素,，就會在視覺上對消費(fèi)者形成強(qiáng)大的沖擊。購買欲產(chǎn)生消費(fèi)力,，消費(fèi)力促進(jìn)生產(chǎn)力,，這正是消費(fèi)時代擴(kuò)大產(chǎn)品銷量的絕佳妙法。用動漫塑造持久的企業(yè)文化商品企業(yè)與動漫品牌的合作,，究其本質(zhì),，有的需要借助動漫品牌的知名度，快速達(dá)到品牌提升和鞏固的效果；有的需要動漫形象幫助其產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)與設(shè)計(jì),，在降低開發(fā)成本的同時讓產(chǎn)品美觀,、暢銷。因此,，選擇與動漫企業(yè)合作,，首先要認(rèn)清本公司在與動漫品牌合作的過程中，最需要得到的是什么,。簡而言之,，產(chǎn)品促銷最需要借助知名度高的動漫品牌，而且特別需要時下最流行的動漫品牌,，以達(dá)到促銷的目的,。而另一方面，促銷型產(chǎn)品往往需要經(jīng)常變更外觀與主題,，當(dāng)一個動漫品牌不再流行而另一個動漫品牌正值走俏的時候,，該類產(chǎn)品能輕易轉(zhuǎn)換成新的動漫主題，一直走在市場的前沿,。與之相比,，追求產(chǎn)品獨(dú)樹一幟的企業(yè)，往往最需要知名度低但極具個性的卡通品牌,，利用其強(qiáng)烈的視覺表達(dá)效果來取得優(yōu)秀的銷售成績,，贏取屬于自己的一片細(xì)分市場。不少日韓企業(yè)所選擇的就是這種方式,，只要產(chǎn)品與動漫結(jié)合得好,，往往能夠在這多元化的市場搶占一席之地。有些企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上需要大量的平面圖庫,，以確保每個季度都能夠有新鮮的產(chǎn)品上市,，以此贏取市場。例如位于印度尼西亞的 APP 集團(tuán)旗下紙制品文具公司 Tjiwi Kimia 就采用了這種策略,，他們需要每個季度都開發(fā)出多款練習(xí)本,、圖畫本、散頁和禮品包裝紙,。在選擇適合他們的動漫品牌時,，他們選擇了“ 派樂奇童” 卡通品牌，就是因?yàn)椤芭蓸菲嫱笨ㄍㄆ放茡碛锌蓯蹌尤说目ㄍㄐ蜗蟛⑶夷芤淮涡蕴峁⿴浊埐煌黝},、不同場景的卡通原圖,，極大地滿足該紙制品文具企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上的需求。有需要電子版試讀樣章的朋友請留下郵箱,，一有時間我就會傳給大家的 ----清華大學(xué)出版社第五事業(yè)部本文節(jié)選自清華大學(xué)出版社最新出版的《動漫營銷》第一章部分內(nèi)容; 個人分類: 營銷|2278 次閱讀|1 個評論

營銷策劃專家談品牌形象塑造秘訣: 董長德 2013-6-14 11:04; 品牌形象一詞無論在企業(yè)當(dāng)中還是在消費(fèi)者當(dāng)中都得到了非常廣泛地流傳,。人們常常會聽到企業(yè)家們打造品牌形象的豪言壯語,，人們也會聽到消費(fèi)者對于各個品牌的評價，可以這樣認(rèn)為,，隨著品牌意識的增強(qiáng),，企業(yè)和消費(fèi)者都倍加注重一個品牌的品牌形象，品牌形象已經(jīng)成為整個社會的一個焦點(diǎn)名詞,。現(xiàn)實(shí)生活中和企業(yè)的營銷活動中,，人們對于品牌形象的認(rèn)知各不相同，但對于大部分企業(yè)營銷者來說,，他們更愿意向目標(biāo)消費(fèi)者和公眾傳播一種統(tǒng)一的品牌形象,。比如，茅臺品牌一直在傳達(dá)著其“中國最高品質(zhì)的白酒品牌”的品牌形象,，而同為白酒品牌的老村長則傳達(dá)著“中國最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的白酒品牌”的品牌形象,，等等，數(shù)不清的品牌向人們的腦海中傳播著他們的品牌形象,，對于營銷者來說,，他們更愿意看到自己所傳播的品牌形象能夠與消費(fèi)者的認(rèn)知高度吻合，甚至能夠被消費(fèi)者記住和接受,，這就是品牌形象塑造的最高境界。從實(shí)踐中來看,，或許以下幾個方面值得企業(yè)深思熟慮加以關(guān)注：品牌形象的人性特征任何事情具備了人性特征就將產(chǎn)生無限的吸引力,，這種吸引力會倍增人們對于事物的認(rèn)同感。品牌形象同樣如此,，那些具有強(qiáng)烈品牌形象人性特征的的品牌很容易被記住和接受,，有的品牌甚至?xí)蔀槿藗內(nèi)粘５恼勝Y，對于實(shí)現(xiàn)品牌形象快速有效傳播益處多多,。品牌形象的人性特征就是要將品牌形象與目標(biāo)消費(fèi)群之間建立起便捷有效的溝通平臺,，容易使二者之間產(chǎn)生品牌共鳴，達(dá)成認(rèn)知共識,，繼而使品牌形象深入人心,。國內(nèi)做得比較好的品牌就是白酒品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典，其天之藍(lán),、海之藍(lán)和夢之藍(lán)三個系列子品牌無不聚焦于目標(biāo)消費(fèi)群,，而且緊緊地扣著目標(biāo)消費(fèi)群的心弦，其品牌形象的人性特征被肆無忌憚地渲染出來,。當(dāng)然,，企業(yè)也不能為了彰顯品牌形象的人性特征而刻意欺騙消費(fèi)者，以致于品牌形象被毫無節(jié)制地放大,，導(dǎo)致消費(fèi)者對于消費(fèi)期望值過高,，形成品牌形象與消費(fèi)體驗(yàn)之間產(chǎn)生巨大鴻溝,，令消費(fèi)者失望。這或許是消費(fèi)者最敏感的神經(jīng),，筆者有幸見證了上世紀(jì)末本世紀(jì)初的保健品狂潮,，其高潮時期品牌形象極度擴(kuò)張，當(dāng)其市場消沉?xí)r品牌形象被無限制地打壓下去,，最后保健品品牌甚至整個行業(yè)都處于一種老鼠過街人人喊打的窘境,。品牌形象創(chuàng)造生活生活永遠(yuǎn)是人們體驗(yàn)快樂和幸福的源泉，如果一個品牌能夠通過形象塑造創(chuàng)造人們樂于接受的一種生活,，那么,，該品牌離品牌成功也就指日可待了。進(jìn)入新世紀(jì)以來,，人們終于因?yàn)榭萍嫉倪M(jìn)步和創(chuàng)新的增多而體驗(yàn)到日新月異的感覺了,，尤其是年輕人更能體會到品牌形象在創(chuàng)造生活。中糧悅活品牌創(chuàng)造樂活人生,，開心網(wǎng)致力于打造快樂生活,，新浪微博改變了新聞的傳播方式，蘋果等智能手機(jī)品牌創(chuàng)造了無限的掌上精彩電子消費(fèi)體驗(yàn),，等等,。如果仔細(xì)回味一下，幾乎我們身邊的每一個事務(wù)都有品牌創(chuàng)造生活的痕跡,，我們生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴無不是某一個某幾個品牌形象在為人們創(chuàng)造生活,。因此，凡是偉大的品牌無不致力于打造一種全新生活體驗(yàn)的品牌形象,。品牌形象不可能完美無缺實(shí)踐中,，很多企業(yè)追求完美無缺的品牌形象，還是頗為不現(xiàn)實(shí)的,。企業(yè)在品牌形象打造過程中,，很難做到最完美的品牌形象，只能是日趨完美,。北京天策行品牌顧問機(jī)構(gòu)在做品牌研究時發(fā)現(xiàn),，幾乎沒有任何一個完美無缺的品牌。茅臺雖然貴為中國白酒第一品牌,，但也會因?yàn)槠湔虅?wù)消費(fèi)而引來詬病,，甚至有人大代表和政協(xié)委員把茅臺的政商務(wù)消費(fèi)上升到政治層面，做為提案在兩會上討論,。近年風(fēng)頭正勁的蘋果品牌也因?yàn)?Ipad 商標(biāo)侵權(quán)而被訴之法院,，當(dāng)然，其也因?yàn)槿虼S存在血汗工廠和超強(qiáng)度使用員工而受到媒體批評,，等等一系列的問題也會導(dǎo)致蘋果品牌形象受損,。因此,，企業(yè)在塑造品牌形象時不斷追求完美，但卻永遠(yuǎn)止境,。品牌形象塑造要有戰(zhàn)略眼光隨著科技的進(jìn)步,，常常會出現(xiàn)品牌形象無法適應(yīng)科技進(jìn)步的要求的現(xiàn)象，繼而導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績受損,。曾經(jīng)風(fēng)光無限的柯達(dá)就因此而陷入破產(chǎn)倒閉的窘境,，原因是其并未隨著數(shù)碼時代的到來而改變其品牌形象，導(dǎo)致品牌形象老化,，產(chǎn)品無法被新生消費(fèi)者接受,，在市場競爭中無法抵擋佳能等數(shù)碼品牌的沖擊而敗下陣來。正是這樣,，很多企業(yè)在進(jìn)行品牌形象塑造過程中,，都非常注重前瞻性戰(zhàn)略性眼光，著眼未來,，而不圖一時之快,。以地產(chǎn)品牌為例，萬達(dá)地產(chǎn)是行業(yè)內(nèi)第一家戰(zhàn)略性地打造出商業(yè)地產(chǎn)品牌形象的,，并全方位地實(shí)踐其商業(yè)地產(chǎn)的品牌定位,，結(jié)果是，萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)遍布全國,，每年萬達(dá)集團(tuán)要從上百個城市的邀請下選擇部分城市來進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā),，在其他房地產(chǎn)企業(yè)無項(xiàng)目不敢接項(xiàng)目的情形下，萬達(dá)集團(tuán)卻頻繁受到邀請,，完全得益于萬達(dá)中國商業(yè)地產(chǎn)老大的品牌形象。品牌形象訴求不要太多一個品牌展示給目標(biāo)消費(fèi)者的品牌形象訴求不宜過多,。實(shí)踐表明,，一個比較聚焦的品牌形象比多訴求發(fā)散型的品牌形象要更令消費(fèi)者記憶深刻。自 2008 北京奧運(yùn)會以來,，李寧品牌形象江河日下,，其市場表現(xiàn)也受到來自國內(nèi)外體育運(yùn)動品牌的沖擊。綜合起來,，我們可以認(rèn)為,，李寧品牌形象的發(fā)散現(xiàn)象是癥結(jié)所在，幾年來,，李寧內(nèi)部一直在塑造專業(yè)體育運(yùn)動品牌還是體育休閑品牌左右搖擺,，以致于其在品牌形象塑造上比較混亂，造成過多的訴求點(diǎn),，卻并無針對性,。此時,，以阿迪達(dá)斯和耐克為首的國際品牌以及安踏、匹克為首的國內(nèi)品牌卻以專業(yè)體育運(yùn)動裝備的品牌形象全面出擊,，當(dāng)然就造成中國整個體育裝備產(chǎn)業(yè)整體上升的大趨勢下李寧品牌形象卻大打折扣,。結(jié)束語北京天策行品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，品牌形象塑造對于企業(yè)來說非常重要,，切不可隨意而為之,，而那種將將商標(biāo)做為品牌來認(rèn)識，品牌形象空洞無物的企業(yè),，就更加需要警醒,。文章作者：高京君新浪博客： http://blog.sina.com.cn/u/3271812354 官方網(wǎng)站 www.tiancehang.com; 1110 次閱讀|0 個評論

菲利普·科特勒談市場營銷中的10P‘s: 封王策劃 2013-6-2 13:16; 摘自《銷售與市場》1994年第七期　　許多人并不了解市場營銷，他們認(rèn)為營銷就是努力推銷已生產(chǎn)出的產(chǎn)品,，而實(shí)際上,，市場營銷的新觀念卻是生產(chǎn)那些能夠賣出去的產(chǎn)品。所以我們應(yīng)當(dāng)把市場營銷（Marketing）與推銷（Selling）區(qū)別開來,。市場營銷是一個含義更廣的概念,，在你還沒有生產(chǎn)出什么產(chǎn)品之前，它已經(jīng)開始了,�,！吧a(chǎn)什么產(chǎn)品”是一個市場營銷問題，即：“如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品?”,，“顧客在購買一種產(chǎn)品時,，他們的實(shí)際需要是什么?想得到什么利益?”這些問題，都要通過營銷調(diào)研來解決,，在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后,，我們要開展促銷活動和推銷活動；產(chǎn)品售出之后還要考慮服務(wù)問題,。因此,，市場營銷活動是沒有止境的，在產(chǎn)品投產(chǎn)之前,，市場營銷已經(jīng)開始,，在生產(chǎn)和銷售過程中以及在售出之后，我們還要確定顧客是否已得到滿足,。市場營銷的目的是滿足人類需要,。人類需要是到處可見的，可通過各種不同方式來滿足,。市場營銷所采取的方式是使產(chǎn)品具有吸引力,，定價合理，使買主感到滿意,，這就是我們對市場營銷的理解,。　　現(xiàn)在,，我用一種特定方法來描述市場營銷，我稱之為“10P’s”法,，大家都知道“4P’s”,，但我要給你們一個更廣的概念——10P’s，中國將是最早聽到我這個概念的國家之一,�,！�4P’s”可以這樣表述：如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r格,，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道,，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動，那么該公司就會獲得成功,。這已經(jīng)成為一個有用的公式,。我把“4P’s”稱為市場營銷的戰(zhàn)術(shù)（Tactic）。這里的問題是,，你如何確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、價格、渠道（地點(diǎn)）和促銷?這就要由市場營銷戰(zhàn)略（Strategy）來解決了,�,！　� 　　下面我來解釋戰(zhàn)略上的“4P’s”。戰(zhàn)略“4P’s”的第一個“P”是探查（Probing）,。這是一個醫(yī)學(xué)用語,。醫(yī)生檢查病人時就是在探查，即深入檢查,。因此,，4P’s的第一個“P”就是要探查市場，市場由哪些人組成,，市場是如何細(xì)分的,，都需要些什么，競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效,。真正的市場營銷人員所采取的第一個步驟，就是要調(diào)查研究,，即市場營銷調(diào)研（Marketing Research）,。　　第二個步驟是“分割”（partitioning），即把市場分成若干部分,。每一個市場上都有各種不同的人,，人們有許多不同的生活方式。有些顧客要買汽車,，有的要買機(jī)床,，有的希望質(zhì)量高,，有的希望服務(wù)好，有的希望價格低,。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,，即進(jìn)行市場細(xì)分。　　但是,，你不能滿足所有買主的需要,，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主，這就是第三個步驟：“優(yōu)先”（Prioritizing）,。哪些顧客對你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷產(chǎn)品的目標(biāo)?假定你到美國去推銷絲綢女裝,，你必須了解美國市場，必須分出各種不同類型的買主,，即各類女顧客,，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。　　第四個步驟是定位（Positioning）,。定位的意思是,，你必須在顧客心目中樹立某種形象。大家都知道某些產(chǎn)品的聲譽(yù),。如果你認(rèn)為“梅西德斯”牌汽車聲譽(yù)極好,，那就是說，這個牌子的市場地位很高,；而另一種汽車聲譽(yù)不好,，就是說它的市場地位較低。因此,，每個公司都必須決定,，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象。你一旦決定了如何定位,，便可以推出四個戰(zhàn)術(shù)上的“P”,。如果我想生產(chǎn)出世界市場上最好的機(jī)床，那么我就應(yīng)該知道,，我的產(chǎn)品的質(zhì)量要最高,，價格也要高，我的渠道應(yīng)該是最好的經(jīng)銷商,，促銷要在最適當(dāng)?shù)碾s志上作廣告,，還要印制最精美的產(chǎn)品目錄等等。如果我不把這種機(jī)床定在最佳機(jī)床的位置上,，而只是定為一種經(jīng)濟(jì)型機(jī)床,，那么我就采用與此不同的營銷組合。因此，關(guān)鍵是怎樣決定你的產(chǎn)品在國內(nèi)或國際上的地位,。　　現(xiàn)在你也許要問,，另外兩個“P”是什么?我把另外兩個“P”稱為“大市場營銷”（Megamarketing），我認(rèn)為,，現(xiàn)在的公司還必須掌握另外兩種技能,，一是政治權(quán)力（Political Power）。就是說,，公司必須懂得怎樣與其他國家打交道,，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產(chǎn)品,。二是公共關(guān)系（Public Relations）,，營銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象,。　　概括來說,，一個營銷人員必須精通產(chǎn)品（Product）、地點(diǎn)（Place）,、價格（Price）和促銷（Promotion）,。為了做到這一點(diǎn)，你必須先做好探查（Probing）,、分割（Partitioning）,、優(yōu)先（Prioritizing）和定位（Positioning），最后,，還有權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public Relations）,。　　此外，還有第11個“P”,，我稱之為“人”（People）,。或許,，這個“P”是所有“P”中最基本的一個,，它的意思是理解人，了解人,。這一點(diǎn)對所有的營銷人員都是重要的,。如果你經(jīng)營一家旅館、一家航空公司,、或是一家銀行,，你必須擅長管理人——你的下屬，因?yàn)槭沁@些人與顧客打交道,。你必須訓(xùn)練他們學(xué)會禮貌待客。幫助你的下屬做好工作的問題，叫做“內(nèi)部營銷”（InternaIMarketing）,，滿足顧客需要的問題,，叫做“外部營銷”（External Marketing），有時一個公司的最大問題是內(nèi)部營銷的問題：使你的下屬承擔(dān)起全部為顧客服務(wù)的義務(wù),。整個市場營銷的要領(lǐng),，在于滿足顧客的需要。因?yàn)槲覀兌枷Ｍ胁粩嘀貜?fù)的銷售（Repeat Sales）,，希望顧客再次登門購買,。而達(dá)到這一目標(biāo)的惟一途徑，就是滿足顧客的需要,。一個得到滿足的顧客就會再來購買,，也會告訴他的朋友，說你的產(chǎn)品非常好,。這就是輿論,。你當(dāng)然希望有好的輿論。如果顧客沒有得到滿足,，他就會向他的朋友抱怨你的產(chǎn)品，而且，一個不滿意的顧客會傳給10個人,，一個滿意的顧客只會傳給5個人,。所以應(yīng)當(dāng)十分注意提供良好服務(wù)的問題。; 個人分類: 禪營銷|3041 次閱讀|0 個評論

企業(yè)如何做好產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷,？: 一起飛翔 2013-5-28 15:14; 　　任何企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品/服務(wù)特性,、企業(yè)資源優(yōu)勢等，在整合搜索引擎,、第三方B2B平臺,、社交網(wǎng)絡(luò)等方面都有獨(dú)特的資源吸引力。　　首先,，挖掘產(chǎn)品信息就要理解產(chǎn)品深度解析的價值源泉,。長松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌！　　一看：搜索引擎　　搜索引擎作為大眾獲取信息的媒介,，其網(wǎng)絡(luò)營銷價值已經(jīng)贏得公認(rèn),。要贏得用戶長久的支持，搜索引擎就必須兌現(xiàn)“在最短的時間內(nèi),，將用戶引導(dǎo)到需要的目標(biāo)內(nèi)容”的服務(wù)宗旨,。然而，搜索引擎本身不創(chuàng)造內(nèi)容,，全部內(nèi)容都依靠各領(lǐng)域自身創(chuàng)建并分享,。由此，發(fā)現(xiàn)并分享各領(lǐng)域高價值（內(nèi)容專業(yè)性強(qiáng)、信息量大,、權(quán)威性高等）信息源就成為搜索引擎賴以生存的保障,。　　相應(yīng)的，成為搜索引擎信息源也就為企業(yè)贏得市場占有率,、確立在細(xì)分領(lǐng)域的商業(yè)地位奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ),。　　二看：第三方B2B平臺　　對于眾多綜合B2B平臺來說，都具備平臺性搜索優(yōu)化能力,，這也是第三方B2B平臺賴以凝聚商業(yè)貿(mào)易人群及商機(jī)互動交流的有力營銷方式之一,。隨著搜索引擎優(yōu)化技術(shù)的不斷改良，追求產(chǎn)品信息深度挖掘與解析,，成為B2B平臺穩(wěn)定提升平臺搜索優(yōu)化效果的抓手,。由此，絕大多數(shù)B2B平臺都會積極推薦高質(zhì)量信息,，塑造B2B平臺良好的外部形象,，這恰恰構(gòu)成高品質(zhì)企業(yè)信息獲得免費(fèi)營銷推廣的一種機(jī)遇。　　三看：社交網(wǎng)絡(luò) 　　數(shù)據(jù)顯示,，2010年上半年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達(dá)2133億,。據(jù)易觀國際分析稱，網(wǎng)上零售市場在2010年的特點(diǎn)中尤為突出就是“團(tuán)購”模式的快速擴(kuò)張,。　　需要強(qiáng)調(diào)的是,，國內(nèi)團(tuán)購賴以發(fā)展的基礎(chǔ)，便是基于產(chǎn)品服務(wù)營銷定位細(xì)分的目標(biāo)人群挖掘,。在產(chǎn)品特定人群賣點(diǎn)被解析后,，借助社會化網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)病毒式傳播為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷注入了全新的活力。; 750 次閱讀|0 個評論

郵件營銷之十大攻略: 李麗兒 2013-5-23 16:04; 　　因發(fā)送快捷,、效果可追蹤,、成本低廉，電子郵件營銷已經(jīng)被各大企業(yè)廣泛使用,。但真正能用好電子郵件營銷的企業(yè)卻是少之又少,，很多郵件發(fā)出后往往都是石沉大海，即使是訂閱郵件也逃不過這樣的結(jié)果,。那么該如何提高用戶對訂閱郵件的關(guān)注程度,，如何促進(jìn)用戶打開郵件呢?單仁網(wǎng)絡(luò)營銷課程就特意對郵件營銷進(jìn)行了深入的挖掘。　　如何做好EDM郵件營銷呢? 以下給出幾點(diǎn)建議：　　 1,、撰寫一個具有吸引力的郵件主題　　一個有吸引力的郵件主題是很至關(guān)重要的,，它能在一時間就抓住了用戶的眼球。因此,，在設(shè)計(jì)郵件時,，必須做好主題明確,，如果主題模糊不清很有可能就用戶直接放進(jìn)了垃圾箱。在主題行里可以增加一些神秘或者承諾的語言,，這樣可以提升用戶的打開率,。主題最好用一些能增加緊迫感的詞匯，如最后一天大促銷,。　　2、凸顯郵件里的重要內(nèi)容　　用戶是不喜歡看那些長篇累贅的文字的,，那么郵件要突出最重要的信息,，將重要的內(nèi)容放在最顯眼的位置。信息太多,，會嚴(yán)重影響用戶的閱讀體驗(yàn),。　　3、建立信任的關(guān)系　　對品牌的不信任,，是消費(fèi)者不購買產(chǎn)品的重要原因,。建立信任的一個方法是向他們提供有價值的信息，讓他們做出購買決定,。例如可以通過其他消費(fèi)者對于產(chǎn)品的看法和使用感受分享,，來讓消費(fèi)者信賴你的產(chǎn)品和服務(wù)。　　 4,、立即支付按鈕應(yīng)該醒目　　如果消費(fèi)者已經(jīng)決定要買某個產(chǎn)品,，可是卻找不到支付的按鈕，這將是很糟糕的,，他很有可能就放棄購買,。電商們應(yīng)該把相關(guān)的產(chǎn)品的支付按鈕放在很醒目的位置，同時還需要然客戶清楚付費(fèi)后多久就會發(fā)貨,，大概幾天可以到貨,，同時售后服務(wù)也是很好的。　　5,、添加網(wǎng)站鏈接　　郵件里不要忘記增加你網(wǎng)站的鏈接,，應(yīng)確保用戶能輕松通過你郵件里的鏈接回訪到你的網(wǎng)站。并且盡量把這些信息放置在郵件的第一屏,，以便用戶直接查看,。　　 6、與客戶保持適度聯(lián)系　　用戶購買東西后可能就把你忘記了,，那么就需要保持和客戶的長期聯(lián)系,。可以通過問候型的郵件或者適度的促銷郵件與客戶保持溝通,。相關(guān)數(shù)據(jù)表明,，與客戶保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系,，再加上提供好的產(chǎn)品信息和有價值的技巧將會極大提高客戶對你的郵件的點(diǎn)擊率。　　7,、提供客戶需要的信息　　不要再一味的對用戶進(jìn)行郵件廣告轟炸了,，事實(shí)上，最好的郵件內(nèi)容就是提供給你的閱讀者他們感興趣的內(nèi)容,。這個是營銷者需要去努力的方向,。當(dāng)你做好這一切時，你將會進(jìn)入到許可式郵件的良性循環(huán)圈,。你的營銷效果也將會不斷提升,。　　8、鏈接的內(nèi)容清晰　　客戶如果不確定點(diǎn)擊的內(nèi)容到底是什么,，他們肯定不會點(diǎn)擊你的鏈接,。在策劃郵件內(nèi)容時應(yīng)該選擇一些很清晰的內(nèi)容作為鏈接供客戶點(diǎn)擊，這樣將會提升郵件營銷的效率,。　　9,、用色彩觸動第一印象　　采用多種顏色來吸引用戶的眼球是很不可取的。最好是使用簡單的顏色,，并且運(yùn)用同一色系,，可以通過調(diào)整顏色的亮度來加強(qiáng)顏色的對比，這將給你的郵件帶來不錯的點(diǎn)擊,。　　10,、設(shè)置獎勵行動按鈕　　郵件里可以設(shè)置獎勵行動按鈕，按鈕文字“請了解我們的服務(wù)”或“點(diǎn)擊得到我們的價格”,，并承諾點(diǎn)擊后獲得的獎勵,。　　相關(guān)數(shù)據(jù)，2012年第一季度國內(nèi)電子郵件營銷全行業(yè)平均獨(dú)立打開率為12.09%,，國際知名的優(yōu)秀電郵營銷企業(yè)如Groupon,、Travelzoo超過60%，而缺乏策略盲目投遞的垃圾郵件營銷者則低于1%,，相關(guān)比較凸顯了做好有效電郵營銷的極大重要性,。　　電子郵件可謂是最古老的營銷方式了，但是即使在各種新媒體興起的今天,，電子郵件仍然是很多人日常生活和工作中的主要溝通方式之一,。微信掃描，回復(fù)【2】獲取更多網(wǎng)絡(luò)營銷資訊,！; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|598 次閱讀|0 個評論

2013年最給力的五大網(wǎng)絡(luò)營銷方法: 熱度 9 一起飛翔 2013-5-15 10:53; 　　網(wǎng)絡(luò)營銷方法一：提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),，提高銷售額　　網(wǎng)絡(luò)營銷的信息溝通是雙向互動性和信息閱讀可讀性，在這過程中同時具備選擇性與便捷性,。長松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家認(rèn)為,，在網(wǎng)上營銷過程中的企業(yè)可有效的針對性潛在客戶和目標(biāo)顧客,，提供優(yōu)質(zhì)售前和售后服務(wù)。從而建立起企業(yè)與顧客緊密相接的關(guān)系,，留住原有的老顧客更能吸引新顧客購買產(chǎn)品,。對于企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿意的顧客自然是樂于購買和使用企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)通過網(wǎng)上服務(wù)達(dá)到增加企業(yè)銷售額的目的,。　　網(wǎng)絡(luò)營銷方法二：更新產(chǎn)品信息,，挖掘購買者消費(fèi)欲望　　企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)向顧客不斷地提供相關(guān)產(chǎn)品的信息，例如新產(chǎn)品使用信息,，產(chǎn)品的新功能,、新性能、節(jié)能,、環(huán)保以及新穎時尚等信息，并且適時合度地更換產(chǎn)品新信息,，保持企業(yè)網(wǎng)上站點(diǎn)發(fā)布信息的新鮮感,、吸引力與親和力，以激發(fā)挖掘新老顧客潛在消費(fèi)欲望,，網(wǎng)絡(luò)營銷是以引導(dǎo)消費(fèi)者為主讓他們按照潛意識的想法去購買企業(yè)的產(chǎn)品,，從而達(dá)到增加新產(chǎn)品銷售的目的。　　網(wǎng)絡(luò)營銷方法三：方便顧客購買,，降低銷售運(yùn)營成本　　利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施直復(fù)式營銷(DIRECT-MARKETING),，對顧客而言最重要一點(diǎn)就是方便購買，從而使到顧客減少購物時間和精力上的支出與消耗,。對于企業(yè)而言,，實(shí)現(xiàn)簡單化的銷售渠道就能有效的降低銷售成本、減少運(yùn)營管理費(fèi)用的目的,。長松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,！　　網(wǎng)絡(luò)營銷方法四：提高企業(yè)品牌知名度，建立忠誠的消費(fèi)群體　　企業(yè)可以通過網(wǎng)頁的個性設(shè)計(jì),，突出企業(yè)品牌宣傳,，使到樹立整體的企業(yè)品脾形象更加個性化與人性化設(shè)計(jì)。建立顧客忠誠度是每個企業(yè)都必須所做事情,，因?qū)崿F(xiàn)顧客忠誠度是市場滲透前提,，才能最終達(dá)到提高市場占有率的目的。例如百事可樂公司,，不是將網(wǎng)絡(luò)作為媒介成為他們直復(fù)營銷的銷售工具,，而是將網(wǎng)絡(luò)作為增強(qiáng)品牌形象的工具，從而從個性化網(wǎng)站設(shè)計(jì)吸引住忠誠的消費(fèi)群體,。　　網(wǎng)絡(luò)營銷方法五：引導(dǎo)引顧客參與,，建立顧客忠誠度　　新聞媒體,、出版商、電影制片商等企業(yè),，都可以通過其官方網(wǎng)站,，使顧客或者潛在客戶能依據(jù)自己的興趣愛好形成有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(BBS)”，在互聯(lián)網(wǎng)上互相交流,，發(fā)表自己意見和感悟,。以這種共同話題的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)能吸引或者引導(dǎo)顧客積極參與的結(jié)果，從而使企業(yè)品牌得到快速的傳播,，挖掘出更多的忠實(shí)客戶,。國際品牌網(wǎng)創(chuàng)始于2003年，由天展網(wǎng)絡(luò)及多家資深企業(yè)聯(lián)合投資管理,，國際品牌網(wǎng)擁有多年的優(yōu)質(zhì)的資源,、渠道以及互聯(lián)網(wǎng)各領(lǐng)域強(qiáng)大實(shí)力的合作伙伴。如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)高效,、快速,、低成本盈利？長松深藍(lán)科技網(wǎng)絡(luò)營銷專家為您免費(fèi)解答,！關(guān)注企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷 ,，鎖定長松深藍(lán)科技！; 2295 次閱讀|0 個評論

怎么做電話銷售——電話銷售的技巧和方法: 純夢 2013-5-10 14:17; 電話銷售技巧和方法一：找客戶資料：　　一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱,，銷售人員自己上網(wǎng)搜索企業(yè)資料也殘缺不全,，且準(zhǔn)確性很差，浪費(fèi)了大量的時間,，效率很低�,，F(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用客戶資料搜索軟件搜客通的方式來得到企業(yè)的資料。搜客通是專門為電話銷售人員挖掘客戶資料,，提供更多商機(jī)的一類客戶資料挖掘工具,。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員找起客戶來就很方便,，而且搜客通還有企業(yè)版的,，適用于多人使用，管理客戶資料也特別方便,。電話銷售技巧和方法二：溝通過程透析人　　當(dāng)我們找對了溝通的對象,，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格,。針對不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通,。電話銷售技巧和方法三：介紹業(yè)務(wù)講對話：　　在這個環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則： 1、前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方,，要清楚,，不要羅嗦,。　　 2 、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當(dāng)潤色,，要有吸引力,，語氣要恰當(dāng)加重，以引起對方的興趣,。如果以上兩點(diǎn)處理不好,，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對方已經(jīng)把電話掛斷了。　　 3 ,、在語言,、語氣、語調(diào)等方面盡可能的配合對方,，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍,。電話銷售技巧和方法四：成交之前報(bào)好價：　　報(bào)價：一個困擾著每個電話銷售人員的問題。這也是一個定單成與不成的最后一道坎,。這讓每個電話銷售人員在踏上時都噤若寒蟬,。　報(bào)價也配合上面的三個原則。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價方式,。如果一個電話銷售人員始終在這個環(huán)節(jié)上做不好，那我在這借用一個足球教練的話當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時,，你就向這球門踢,。這也同樣適用與電話銷售人員，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價才合理時,，你就按公司給你的報(bào)價單報(bào),。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn)，畢竟大多數(shù)中國人有侃價的習(xí)慣,。所以電話銷售人員第一步找客戶資料的工作特別關(guān)鍵的一步,，這步走對了，其他的就相對好辦多了,，找客戶資料,，銷售精英們的選擇，就用搜客通,。 QQ — 2534334031; 823 次閱讀|0 個評論

讓消費(fèi)者占你的便宜: 熱度 14 婁向鵬 2013-4-27 14:38; 讓消費(fèi)者占你的便宜北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長婁向鵬我曾寫過一篇“占便宜,，品牌轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵按鈕”。朋友們看后感覺不解渴,，追問：怎樣的產(chǎn)品和價格能讓顧客感覺是占便宜了,？答案就在市場之中。近來,，“棗糕王”在全國風(fēng)靡開來,，每天路過公司樓下的那間小店,，總能看到有顧客排著隊(duì)等著購買。普通的食品,、小小的店面為什么能這樣火,？順著飄散的棗香，我走近一看究竟,。在店面的最醒目處,，張貼著大字招牌 —— “棗糕王”，在“棗糕王”兩側(cè),，分列著兩句廣告語：日食十粒棗,，健康永不老。在“棗糕王”的正下方,，印著“買一斤送半斤”的促銷語,。我似乎明白了什么，棗糕王所展示出來的東西,，幾乎囊括了暢銷產(chǎn)品所有應(yīng)有的要素：遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能聞到的棗香,，這就是體驗(yàn)營銷啊，吃之前先讓你流口水,，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望,。“日食十粒棗,，健康永不老”提醒著顧客,，這是饅頭包子不能比的健康價值， 12 元一斤跟它所給你的健康比起來一點(diǎn)都不貴,�,！百I一斤送半斤”亮出一個大“便宜”，催促你趕快占吧,，今天不占明天可能就沒了,。想讓產(chǎn)品有吸引力，想得到更多顧客更持久地追捧,，方法很簡單,，說俗點(diǎn)就是要讓消費(fèi)者持續(xù)占便宜、占大的便宜,，即,，相同的價格，買到更多價值,；或者相同的價值,，花更少的錢得到。怎樣的產(chǎn)品和價格讓顧客感覺是占了便宜了呢？一點(diǎn)強(qiáng)調(diào),，消費(fèi)者不是圖便宜,，而是想占便宜。占便宜,，與性價比高屬于同一類概念,。一般地說，消費(fèi)者不是想買便宜的商品,，而是想買能夠占便宜的商品,，這是根本。消費(fèi)者接觸一種產(chǎn)品,，如果是熟悉的品類,，他會跟老產(chǎn)品比較，跟同類競品比較,。不熟悉的,，他會拿近似類別的產(chǎn)品比較。因此,，所謂占便宜,，是相比較而存在的。同樣價格,，價值高的,，顧客感覺有便宜可占；同樣價值,，價格低的,，消費(fèi)者也會喜歡。因此,，產(chǎn)品價值和價格不是一個絕對概念，是在比較中存在的,。同理,，價格的制定不能一廂情愿，價格沒有孤立的高與低,，只有價格襯托出更多的價值,，讓顧客感覺有便宜可占，這個價格才是合理的,，商品才能暢銷甚至熱銷,。除了跟競品比，營銷中還要注意自己跟自己比,，產(chǎn)品線的作用就在于此,。產(chǎn)品線中的各個價位各具特色的產(chǎn)品，相互映襯，互相做托兒,。產(chǎn)品有占量的,、占位的和占利的，價格低的可能不太賺錢,，但是能夠占量占位,，壓制競爭對手。價格高的,，可能銷量不是很大,，但是能夠?yàn)槠髽I(yè)拉高形象，還能最大化的占有利潤,，顧客各取所需,，即便買其中最便宜的一款，他也會因這個品牌有高端產(chǎn)品為榮,。做價值賣高價比單純賣低價獲得競爭力更大更持久不容否認(rèn),，比競爭對手低一些的價格在任何時候都是促使顧客購買的重要的顯性因素，其它諸如質(zhì)量檔次,、口感特色等,，都不及低價來得快捷和顯效。改動售價標(biāo)簽顯然要比做足產(chǎn)品價值容易得多,，因此,，低價策略經(jīng)常被營銷者采用甚至爛用。一旦爛用,，低價的短板就暴露出來,。一是低價競爭很難持續(xù)。低價如果不是建立在成本領(lǐng)先的基礎(chǔ)上,，很難持久,。二是由于低價策略容易實(shí)施，采用者眾多,，造成市場沒有最低,，只有更低的畸形現(xiàn)象，在企業(yè)走投無路時,，以次充好,、摻雜使假必然出現(xiàn)。因此,，產(chǎn)品營銷應(yīng)該在產(chǎn)品和品牌價值多下功夫,，將產(chǎn)品價值做實(shí)、做多,，將品牌價值做高,、做出不同,。用產(chǎn)品中充盈的價值滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人,，光明高尚地贏利,。這樣做生意雖然難，卻是獲得更大更持久競爭力的唯一路徑,。促銷上,，買贈可取，打折次之,，不想過了就降價,。 “棗糕王”把促銷政策印在了門頭上，顯然根本沒想搞兩天就停止,，這是從一開始就打算長期施行的巧妙的價格策略,。 12 元一斤，買一斤送半斤,，合 8 塊錢一斤,，相當(dāng)?shù)牟槐阋恕５�,，消費(fèi)者樂此不彼,，商家給出了“便宜”，不占白不占,。終端購買決策是商業(yè)的一門大學(xué)問,，學(xué)會讓“善變”的消費(fèi)者占“便宜”，讓你的產(chǎn)品和服務(wù)有“便宜”可占,，是品牌營銷不可或缺的一門功夫,，是留住老消費(fèi)者，拉來新消費(fèi)者的關(guān)鍵,。; 2167 次閱讀|4 個評論

促銷的手段哪個好,？: 濤濤國際 2013-3-7 17:17; 歲末年初是一個諸多節(jié)日的時刻：西方的圣誕節(jié)、元旦,、傳統(tǒng)的春節(jié)及西方的情人節(jié)等等,。在一般傳統(tǒng)的概念里會認(rèn)為，當(dāng)節(jié)假日來臨的時候會有很多促銷的方式方案來吸引客戶來購物,，但其實(shí)當(dāng)節(jié)假日來臨的時候，客戶本身就有購物的欲望及需求,。這時候如果我們能夠把服務(wù)的品質(zhì)做好,、銷售的技巧能夠提升、商品的品相種類都充足齊全,，那么在節(jié)假日這個時間點(diǎn)上讓顧客花錢購物,，本身不是一件太困難的事情。我們真正應(yīng)該思考的事情是在沒有節(jié)假日的時候，客戶的消費(fèi)行為趨向于保守,，我們該如何讓他愿意到商店里來購物,。這種情況下促銷就成為一種選擇，而促銷本身就是一個非常值得討論的議題,。筆者總結(jié)了十種常見的促銷方式,，并對每種方式進(jìn)行相關(guān)的說明，以供大家做參考：一,、贈送優(yōu)惠劵：贈送優(yōu)惠券可以幫助提升商家的知名度,，也可以提高來客數(shù)，或者讓客戶通過優(yōu)惠券對某個新商品有認(rèn)知,。優(yōu)惠劵是成本很低的促銷方式,，當(dāng)然也因?yàn)樗某杀镜停ㄒ簿褪怯∷?yōu)惠券和折扣本身的成本），但是一般來講回收率并不是特別的高,。如果商品本身的優(yōu)惠空間很大,、優(yōu)惠的條件有吸引力，其效果還是相當(dāng)有效益的,。二,、買A送B：買A送B的目的一般是要借由A商品來拉動B商品，因此A商品本身就要有足夠的魅力和吸引力,，這樣才能拉抬B商品,。B商品可能是市場中全新的商品，也可能是為了打擊競爭對手比價,。例如買牙刷送小牙膏或買飲料送餅干這樣的模式,。它的優(yōu)點(diǎn)是讓客戶覺得自己享受到了優(yōu)惠，或者借由這樣的機(jī)會去適用新商品,，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不夠的話,，效益是非常有限的。而且做這樣的促銷,，商品擺放位置也很重要,，如果能夠擺在很明顯的位置上，效益會更好一些,。三,、買大送小：買大送小實(shí)際上是另外一種形式的降價,，就是把平均的單價降低,。促銷的目的當(dāng)然是希望客戶看到價錢的優(yōu)惠，而小的商品方便攜帶,，甚至可以誘導(dǎo)客戶去買大包的商品,，讓他可以更習(xí)慣我們的商品,。這種促銷手段的優(yōu)點(diǎn)是客戶本身就很習(xí)慣使用該商品，他們會對這樣的活動有感覺,。不過需要注意的是這樣的活動不能夠常常做,，如果過于頻繁，就會讓自己商品的價格行情被破壞,，這個特別需要注意,。四、買一贈一：買一贈一所說的就是購買一個商品贈送同樣的商品,。其實(shí)這樣的做法就等于五折,，適用在出清存活或是希望在很短的時間內(nèi)吸引大量的客戶。優(yōu)點(diǎn)是只要這個商品的魅力夠,，絕對可以在短時間內(nèi)聚集足夠的人氣和注意力,。但這種做法要注意不要?dú)㈦u取卵，一定要限時限量,，否則就會像吃藥一樣上癮,，這是非常危險的。另外要注意如果要進(jìn)行這樣的活動時,，一定要準(zhǔn)備充足的量,，不要讓客戶覺得他們受到欺騙，不然會產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果,。五,、滿額贈：也就是說客戶買了多少金額以上能夠獲得贈品或者優(yōu)惠劵。它的目的是希望提高客戶的客單價,，每次購買的總金額能夠更多,，客單價的提升可以提高整體的營業(yè)額。額滿增這種方式特別要注意的是,，如果是贈品的話,，贈品要有優(yōu)點(diǎn)，尤其是要考慮到主商品與增商品之間的關(guān)系,，如果主商品是相對中高端以上的商品,，但是贈送的卻是很低端的贈品的話，那贈品就完全沒有魅力,。例如滿5000贈送一塊香皂,，這種促銷手法就是失敗的。另外,，贈送的也可能是禮券,，可以在下次消費(fèi)時使用。這種禮券使用規(guī)則要非常清楚,，是有期限限制還是有品類限制,，同時規(guī)則不能太過于復(fù)雜以免給客戶造成困擾。六,、免費(fèi)試用品：這種促銷手段比較適用于新商品上市或一些已經(jīng)很有話題的商品,，通過試用的方式來客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購買行為。如果商品很好用的話,，客戶當(dāng)然會購買商品,，但要注意的是，在發(fā)放試用品的時候,，服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度需要特別注意,，同時在跟客戶解釋的時候信息要完整，讓客戶拿到試用品的時候是非常正面的印象,。七,、舊品折價：買新鞋的時候，拿一雙舊的鞋子可以折價50或100塊,，或者拿一個舊的瓶子買化妝品的時候可以抵多少價錢或者贈送贈品,。當(dāng)一個新的品牌進(jìn)入市場的時候，或者要在短期內(nèi)收集客戶的資訊跟資料的時候可以這么做,。同時這樣的做法也結(jié)合了現(xiàn)在比較流行的節(jié)能環(huán)保的概念,，拿舊換新在感覺上就是一種環(huán)保的做法。這種方式要注意的是,，當(dāng)客戶拿舊的東西來換的時候如果這個東西不是我們的品牌,，也不要對這些品牌有什么負(fù)面的批評，對于舊商品也要做很負(fù)責(zé)的處理,。八,、買幾樣商品以上折扣：買幾項(xiàng)商品以上就會有折扣，這個方式的目的就是提高客單價,，而這種做法也比較適合中高單價的產(chǎn)品,，如果是很低單價的產(chǎn)品（例如一件一兩百塊的衣服，利潤空間會被壓擠的很大）,，如果折扣5個百分比或10個百分比一下的話,，對客戶來說就沒有吸引力。所以在利潤跟促銷折扣的中間要取得一個平衡點(diǎn),。這種方式有點(diǎn)是提升客單價,，而且比較能夠提高該品牌下各種商品的市場占有率，如果客戶一次買好幾個的話,，自然也擠壓了客戶去其他廠家買類似產(chǎn)品的空間,。需要注意的是，既然要讓客戶多買才給折扣,，那么品相與數(shù)量都要齊全,，如果不齊全的話,，那就沒有辦法做到更好。九,、低價出清：有大量的存活或者是季末出清,，減低庫存的時候，采用這樣的方式,，也就是用略高于成本價或接近成本價甚至可能會低于成本價的做法來做,，當(dāng)然最大的目的是吸引客戶能夠進(jìn)店，提升來客數(shù),。但是這樣的做法要特別注意頻率問題,，一年出現(xiàn)的頻率不能高于兩次，如果高于兩次的話,，可能就會讓客戶有期待的心理,，認(rèn)為“等到最后出清時在購買就可以了”，導(dǎo)致平常就不買,，這樣對公司的利潤影響是很大的,。低價出清的時候還要注意商品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì)，不是低價的時候就完全沒有服務(wù),，在今天這個服務(wù)很重要的年代,，要時時刻刻把這個放在心里。十,、VIP或重要的會員能夠預(yù)定新品或享受折扣：根據(jù)80/20原理,，有些相對高端的產(chǎn)品可能有百分之八十的業(yè)績是由百分之二十的VIP客戶貢獻(xiàn)的，所以一定要懂得去做客戶關(guān)系管理,，要把VIP客戶的各種心情都照顧好,。所以當(dāng)我們有商品或者準(zhǔn)備要做一些優(yōu)惠折扣活動的時候，這些對我們貢獻(xiàn)很大的VIP客戶應(yīng)該能提早享受到各種優(yōu)惠,，應(yīng)該讓他們第一時間知道以提升他們的忠誠度,，在龐大的人潮來之前，他們就可以有權(quán)利事先挑選他們喜歡的東西,。如果針對這些VIP客戶的服務(wù)是提前預(yù)購,，就要注意誠信原則，不要讓一般客戶也可以購買,，如果讓VIP客戶知曉的話,，會有很嚴(yán)重的后果，所以導(dǎo)購員,、銷售員要非常注意,。以上提到的十種方式，是希望可以讓大家能夠思考當(dāng)消費(fèi)者沒有特別強(qiáng)烈的購物需求時，怎樣可以讓他們有興趣到公司,、到店家來消費(fèi),。在這樣的一個時代，營銷成為業(yè)績做得好不好的一個關(guān)鍵要想,，要多思考市場上的潮流是什么,？有沒有一個創(chuàng)新的做法讓自己與眾不同？這個與眾不同能不能創(chuàng)造更高的效益,？這是我們所需要好好思考的。文章作者：歐陽翎文章來源：濤濤國際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請注明作者及來源,！; 1796 次閱讀|0 個評論

如何有效的找客戶資料和整理客戶檔案: 純夢 2013-1-15 10:43; 結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)和體會提供一些開發(fā)客戶技巧方面的意見,，僅供參考。 1 ,、結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢,，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群,。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn),。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的,，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品,，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加,，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求,，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好,，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢,。所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的,。千萬不要每家都聯(lián)系一下,，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去,。同時選擇客戶一定要客觀,，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商。生意還是有所謂的 “ 門當(dāng)戶對 ” 的,。 walmart 的生意誰都希望做,，但 walmart 對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反,，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近,。 2 、聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸,。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺,。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存,。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意,。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道,，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機(jī)會,。 3 ,、聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件,，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式,。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員,。知道他的名字和他的傳真是第一步,，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣,，那么他一定會回復(fù)您的,。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行 e-mail 往來了,。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶,，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感,，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因,。 4 、建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要,，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹,，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費(fèi)用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè),，越詳盡,，越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝,，裝箱尺寸和毛重,，凈重的介紹，使客戶一目了然,。 5 ,、在網(wǎng)上找客戶的時候盡可能多用幾個搜索引擎，如搜客通等一些相關(guān)的搜索工具 6 ,、對于一時沒有下定單的新客戶,，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄�,？梢赃^一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片,。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的,。有一個工具即可以找客戶資料,，又可以管理客戶資料，你可以試試搜客通,。 QQ--2534334031; 1565 次閱讀|0 個評論

營銷要巧用“印象”管理: 一起飛翔 2013-1-10 15:02; 　　銷售人員由于其工作的特殊性,，必須面對形形色色的人。銷售人員的言語和非言語行為,，直接影響著銷售的成敗,。銷售，實(shí)際上是一門贏得顧客的藝術(shù),。一個人若能成功地推銷自己，幾乎就可以銷售任何有價值的東西,。為獲得客戶所期望的印象,，銷售人員必須進(jìn)行印象管理。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　印象管理在營銷中的相關(guān)理論應(yīng)用　　１,、奉承　　提出印象管理戰(zhàn)術(shù)中的一種類型：奉承,。Ｊｏｎｅｓ＆Ｐｉｔｔｍａｎ（１９８２）對于奉承戰(zhàn)術(shù)的定義為表演者借由諂媚的舉動或幫助目標(biāo)觀眾，讓目標(biāo)觀眾對于表演者的好感度上升,。　　對于奉承的定義為表演者利用一系列的肯定性戰(zhàn)略去獲得當(dāng)權(quán)者的贊賞及同意,。他們并沒有將奉承行為套上一個負(fù)面形象來進(jìn)行評價，而是單純地以其進(jìn)行的內(nèi)容與方法來探討,、研究,，甚至還指出如果能審慎地使用此種奉承行為，是可以有效促進(jìn)良好人際關(guān)系并增加組織內(nèi)外和諧氣氛的,。而此種印象管理行為是表演者利用某些不正當(dāng)?shù)姆椒▉碓O(shè)計(jì),、增加表演者對他人的吸引力。并提出四種不同的行為來探討奉承行為的實(shí)際戰(zhàn)略,，分別是　　第一,，強(qiáng)化他人。這種行為通常是諂媚,，特意去夸大他人正面的地方而刻意忽視負(fù)面的地方,。這種戰(zhàn)略會成功通常是因?yàn)槟繕?biāo)觀眾無法抵抗從事奉承戰(zhàn)術(shù)的個體把他們的地位抬高。有時候也可以用間接的方式，向第三者說些目標(biāo)觀眾的好話,，再由第三者轉(zhuǎn)告目標(biāo)觀眾,，可信度就在此一過程中建立。　　第二,，同意他人意見,、判斷與行為。這種行為是指表演者表現(xiàn)出自己和目標(biāo)觀眾有許多共同點(diǎn),。這種假設(shè)是基于人們都喜歡和與自己擁有相同價值觀的人相處,，此種行為范圍可能從簡單的意見一致到模仿都有可能。　　第三,，自我呈現(xiàn),。對目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出自己擁有、而且他也喜歡的特質(zhì),。從事奉承戰(zhàn)術(shù)的表演者可以把焦點(diǎn)放在本身的長處和優(yōu)點(diǎn)上,，或是目標(biāo)觀眾的長處與優(yōu)點(diǎn)上。實(shí)際的做法像是謙虛,、誠實(shí),、向目標(biāo)觀眾請益或請求協(xié)助等都可以討他歡心。　　第四,，略施小惠,。當(dāng)時研究者還不清楚從事略施小惠的表演者是否只是基于互惠的義務(wù)，而回饋給目標(biāo)觀眾,。然而,，如果略施他人小惠而不懷抱著任何回報(bào)的心理也是會是非常成功的一種策略。　�,。�,、自我推銷　　提出從事自我推銷戰(zhàn)術(shù)的個體，通常是希望他的目標(biāo)觀眾能夠感受到他的能力或是擁有其它的特質(zhì),，像是聰明,、有智慧或是具有干勁等等。　　然而,，有時候從事自我推銷的戰(zhàn)術(shù)是為了得到眼前立即的利益,。向世人們在面試的時候，因?yàn)楹芟氲玫皆摲莨ぷ�,，所以可能會夸大自己的好處,，以獲得面試者的青睞。而Ｊｏｎｅｓ＆Ｐｉｔｔｍａｎ（１９８２）認(rèn)為自我推銷戰(zhàn)略是表演者向目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出他們的能力與成就,，讓目標(biāo)觀眾認(rèn)為他們是很有競爭力的,。　　自我推銷戰(zhàn)術(shù),，主要是表演者對自己不論正面或反面?zhèn)€人特質(zhì)的呈現(xiàn)，讓目標(biāo)觀眾形成某種既定的形象,，使表演者能夠維持心中所期望的自我形象,。　　印象管理在營銷領(lǐng)域?qū)嶋H應(yīng)用　　世紀(jì)６０年代，美國一些研究消費(fèi)者購買行為的學(xué)者將其運(yùn)用到賣場營銷領(lǐng)域,，提出了“店鋪劇論”,。其中心意思是把店鋪整體比喻成劇場，其中賣場是舞臺,，設(shè)施,、設(shè)備、燈光,、廣告等是舞臺布景,，顧客是觀眾，店長是導(dǎo)演,，商品是演員,。通過這些要素的系統(tǒng)組合，企業(yè)就能夠增強(qiáng)賣場對顧客的吸引力,、注目率,，喚醒顧客的購買欲望，在顧客心目中留下獨(dú)特而深刻的印象,，從而提升顧客的忠誠度,。　　由此可見,，企業(yè)實(shí)施賣場印象管理,，實(shí)際上就是企業(yè)如何在顧客心目中塑造一個自己所希望的形象的策略。具體講,，它包含以下幾個維度：　　第一,，社會期望。也就是社會規(guī)范對各種社會角色的限定,。企業(yè)和顧客都只是賣場中的演員,，賣場的設(shè)計(jì)與展示代表著企業(yè)的形象。因此,，實(shí)施賣場印象管理必須符合企業(yè)品牌的定位與社會形象的塑造,，必須符合社會對企業(yè)的期望以及社會規(guī)范。也就是說,，企業(yè)在顧客心目中創(chuàng)造的印象必須符合潮流,，符合社會的價值觀與消費(fèi)觀，并能夠被社會所接納,。　　第二,，情節(jié),。與產(chǎn)品和服務(wù)的有形展示不同，印象是內(nèi)在的,，它存在于每個人的心目中,，是個人在形體、情緒,、知識上參與的所得,。塑造形象的目的是要增強(qiáng)顧客忠誠度。為此,，企業(yè)必須以顧客的生活方式為指導(dǎo)理念,，設(shè)計(jì)出一系列情節(jié)或情景，塑造其感官體驗(yàn)并獲得思維認(rèn)同,，以此抓住顧客的注意力,，改變顧客的消費(fèi)行為。尤其是在一些關(guān)鍵接觸點(diǎn)上設(shè)計(jì)出很好的劇情,，就能夠加深顧客的印象,，增強(qiáng)顧客對品牌的偏好和忠誠度，從而獲得顧客的青睞,。　　第三,，人員關(guān)系。服務(wù)人員的個人形象在很大程度上代表了企業(yè)的整體形象,，他們和顧客一樣直接參與了整個營銷活動的表演過程,。在交流和互動的過程中，雙方的行為會彼此影響,、相互依賴,、相互協(xié)調(diào)與配合。因此,，處理好賣場中的各種人員關(guān)系是重要的,，它能夠帶給顧客直觀的感受和切身的體驗(yàn)，在顧客心目中形成第一位的印象,。如果這種印象遭到破壞,，顧客價值就會降到最低，企業(yè)與顧客的關(guān)系就會被扭曲或中斷,。　　第四,，場景布置。場景是賣場進(jìn)行營銷活動的區(qū)域,，它包括各種物品的裝置,、陳列、擺設(shè)與裝飾,。場景的布置要圍繞顧客的感受進(jìn)行,，重點(diǎn)突出企業(yè)品牌的個性以及所倡導(dǎo)的獨(dú)特理念,，對顧客形成震撼力和感染力。為此,，賣場的設(shè)計(jì)必須與顧客的角色相吻合,，并能夠提示其社會地位與身份，強(qiáng)化顧客情感與精神上的消費(fèi)需求,，喚醒顧客對企業(yè)深層次的認(rèn)同感與歸屬感,，讓企業(yè)的場景成為顧客必需的生活空間，讓顧客享受到超額的價值,，讓企業(yè)的價值主張較好地深入到顧客的心目中,。　　印象管理在提高顧客忠誠度中的應(yīng)用　　賣場與劇場最大的不同是，賣場中的顧客是在流動中購物,，而不是靜止地欣賞戲劇,。　　當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)，看到貨架,、平臺中陳列的各種商品時,，首先會聯(lián)想到這些商品的使用方法和功能，在生活中能夠發(fā)揮的作用,，并根據(jù)商品的價格判斷其價值,，然后再估算家庭的生活預(yù)算和錢包中的錢數(shù)，最后才決定是否購買,�,？梢哉f，賣場是喚醒顧客生活場景和需求的場所,。當(dāng)顧客在賣場看中某種商品時,，往往會下意識地把該商品當(dāng)作一種素材放到自己喜愛的生活場景中加以想象。當(dāng)這種向往和喜愛的生活場景被賣場的布置或陳列等手段強(qiáng)化時,，就會使顧客獲得良好的印象和體驗(yàn)的欲望,，喚起顧客對該商品的具體需求,，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望,。商品的質(zhì)量和價格并不是決定顧客是否購買的唯一因素。購物對于大多數(shù)顧客來說,，是一個心理滿足的過程,。也就是說，真正能夠吸引并留住顧客的并不是賣場的布景和道具,，而是劇情的展開和演員出神入化的表演,。即如何設(shè)計(jì)令人難忘的情節(jié)，是構(gòu)建長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系的關(guān)鍵所在,。對于顧客來說,，他們與賣場接觸的每一個環(huán)節(jié)都是一種切身的體驗(yàn)和感受,，但是程度不一。只有那些被顧客認(rèn)為是重要的,、有價值的環(huán)節(jié),，才能夠真正打動顧客心，這些環(huán)節(jié)就是印象管理中的關(guān)鍵時刻,。企業(yè)在這些關(guān)鍵時刻上設(shè)計(jì)出很好的情境與情節(jié),，加深顧客對企業(yè)的印象，就能夠增強(qiáng)顧客對品牌的偏好程度與忠誠度,。也就是說,，顧客在開始接觸企業(yè)及其產(chǎn)品時，由于較低的介入度,，顧客的忠誠度也較低,；隨著消費(fèi)行為的增多與重復(fù)，顧客的忠誠度會慢慢上升,。這時,，如果顧客在某個環(huán)節(jié)上受到重要情節(jié)的刺激，則他的忠誠度將會在短時間里驟然上升,。換句話說,，當(dāng)顧客遭遇正面ＭＯＴ時，他就會“粘”住產(chǎn)品或服務(wù),，并且,，顧客遭遇的正面關(guān)鍵時刻越多，他的忠誠度越持久,，他就越無法離開企業(yè),，從而為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的利潤。反之,，如果這是一個具有負(fù)面效應(yīng)的關(guān)鍵時刻,，即產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)帶來了顧客的不滿，那么,，它將打破顧客對賣場消費(fèi)的心境,，打碎顧客對企業(yè)在心里認(rèn)知上的平衡狀態(tài)，從而大大降低顧客的忠誠度,，甚至是詆毀顧客的忠誠度,，給企業(yè)造成毀滅性的打擊。　　從心理學(xué)上講,，印象管理突出了顧客心目中對“第一”概念的理解,。第一印象往往會對顧客的判斷及行為產(chǎn)生重要影響。心理學(xué)家分析第一印象時認(rèn)為,，顧客看到賣場外觀的最初２０秒往往會決定后面８０％的行為,。因此,，第一印象容易在顧客的心理上產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”和“折扣效應(yīng)”。所謂“連鎖效應(yīng)”是指對他人的行為產(chǎn)生某種印象之后,，就會聯(lián)想到對方的其他行為大概也是類似的,。比如說，顧客一旦對企業(yè)有了好印象,，就會容易對其所有產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌及行為形成好感,；反之,，則容易形成反感。所謂“折扣效應(yīng)”,，則是根據(jù)他人給自己的好（壞）印象,，反方向地將對方的（好）行為打折。比如說,，當(dāng)企業(yè)給顧客留下好印象時,，如果顧客聽到有關(guān)企業(yè)的任何負(fù)面信息，顧客都會從直覺上認(rèn)定企業(yè)不可能產(chǎn)生這種不良的行為,，也就是說,，顧客此時不太會取信于這些負(fù)面信息，這就是一種“打折”效應(yīng),，反之亦然,。因此，印象管理從心理學(xué)意義上很好地解釋了顧客的忠誠行為與印象創(chuàng)造之間的關(guān)系,�,？梢姡髽I(yè)不僅向顧客提供商品和服務(wù),，同時也是向顧客銷售賣場的印象,。能否給顧客留下深刻的第一印象，特別是通過賣場外觀向顧客傳遞一種感情并引發(fā)顧客正面的聯(lián)想和認(rèn)同,，往往是企業(yè)在市場競爭中獲勝的先決條件,。　　從上述分析可知，企業(yè)通過美好的印象管理,，不僅可以使顧客獲得超額讓渡價值,，而且還可以在忠誠的顧客群體中產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng),，從而擴(kuò)展了企業(yè)的知名度,，并樹立了良好的企業(yè)社會形象；同時,，也增強(qiáng)了企業(yè)的品牌競爭力,，使企業(yè)能夠長期獲得并保持市場競爭中的優(yōu)勢地位,。推薦閱讀： 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張超：嗓音是決定一個人說話效果的關(guān)鍵: 熱度 1 張超老師 2010-7-30 11:23; 音是決定一個人說話效果的關(guān)鍵，善于運(yùn)用嗓音的銷售員,，說話顯得精力充沛,，富有吸引力。悅耳的嗓音就像音樂一樣會給客戶帶來愉快的情緒,。如果一位女性,，她的聲音清脆圓潤，那不管她到什么地方,，只要一開口說話,，所有的人都會洗耳恭聽，因?yàn)樗麄儫o法抗拒這如此富于魅力的聲音,。那種真誠,、爽朗、充滿生命活力的聲音就像從干裂的地面噴出的一股清泉,，就像從靜寂的山谷涌出的一道急流,，在每個人的心頭涓涓而流，恰似生命中最美的音符,。即便這位女士的相貌相當(dāng)普通,，但因她的聲音所帶來的魅力是不可阻擋的，她高雅的素養(yǎng)和迷人的個性無疑會給人們帶來最美好的享受,。那么,，優(yōu)美的聲音有沒有標(biāo)準(zhǔn)呢 ? 回答是肯定的。我們根據(jù)國內(nèi)外口才專家的建議,，總結(jié)出以下幾條,，以供參考。 1 ．語調(diào) 語調(diào)能反映出一個人說話時的內(nèi)心世界,，表露其情感和態(tài)度,。當(dāng)你生氣、驚愕,、懷疑,、激動時，你表現(xiàn)出的語調(diào)也一定不自然,。從你的語調(diào)中,，人們可以感到你是一個令人信服、幽默,、可親可近的人,，還是一個呆板保守、具有挑釁性、好阿諛奉承或陰險狡猾的人,。你的語調(diào)同樣也能反映出你是一個優(yōu)柔寡斷,、自卑、充滿敵意的人,，還是一個誠實(shí),、自信、坦率以及尊重他人的人,。不管你談?wù)撌裁礃拥脑掝},，都應(yīng)保持說話的語調(diào)與所談及的內(nèi)容相互配合，并且能恰當(dāng)?shù)乇砻髂銓δ骋辉掝}的態(tài)度,。要做到這一點(diǎn),，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：（１）向他人及時準(zhǔn)確地傳遞準(zhǔn)確的信息；（２）得體地勸說他人,；（３）倡導(dǎo)他人實(shí)施某一行動要有力度,；（４）說話果敢，不拖泥帶水,。２．節(jié)奏與口才出色的人談話簡直是一種藝術(shù)的享受,。他們說話時，抑揚(yáng)頓挫,，引人入勝,，就像一個出色的鋼琴家，將語言的節(jié)奏當(dāng)作鋼琴的琴鍵而隨意指揮,，彈奏出一曲動人心弦的“高山流水”,。他們對語言節(jié)奏的掌握可謂隨心所欲。語言的節(jié)奏,，大致可分為高亢型,、低沉型、凝重型,、輕快型,、緊張型、舒緩型,，若能有效地掌握,，便能起到打動人心的效果。３．發(fā)音發(fā)音是說話的關(guān)鍵,，我們所說出的每一個詞,、每一句話都是由一個個最基本的語音單位組成，然后再加上適當(dāng)?shù)闹匾艉驼Z調(diào),。正確恰當(dāng)?shù)陌l(fā)音,，將有助于你準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想,，使你心想事成。只有清晰地發(fā)出每一個音節(jié),，才能清楚明白地表達(dá)出自己的思想,，才能自信地面對你的談話對手,，達(dá)到你想擁有的談話效果,。４．音量說話應(yīng)適當(dāng)控制音量，當(dāng)你內(nèi)心緊張時往往發(fā)出的聲音又尖又高,。當(dāng)你意志消沉?xí)r,，說話往往會讓人覺得有氣無力。彼得是一家大型保險公司的推銷員,。在平時的工作中,，他總是表現(xiàn)得異常活躍和激動,，為了讓大家聽到他所說的話,，他總是大聲叫喊。每當(dāng)他打電話時,，隔幾個辦公室也能聽清他所說的每一句話,，同事們對他的這些行為產(chǎn)生反感。其實(shí),，語言的威懾力和影響力與聲音的高低是兩回事,。大喊大叫不一定能說服和壓制他人。聲音過大只能迫使他人不愿聽你講話而討厭你說話的聲音,。這與音調(diào)一樣,，我們每個人說話的聲音大小也有其范圍，你可以試著發(fā)出各種音量大小不同的聲音,，并仔細(xì)聽聽,，找到一種最為合適的聲音。５．情感聲音是感情的外部體現(xiàn),，聲音與感情之間有一定的對應(yīng)關(guān)系,。當(dāng)人心情愉快時，聲音是明朗的,，而抑郁不歡時,，聲音就較黯淡。若沒有這種對應(yīng)關(guān)系,，就不可能用聲音傳遞情感信息,，也就無法引起對方情感上的共鳴。如果失去了感情的運(yùn)動變化,，聲音便沒有內(nèi)在依據(jù),，聲音也就失去了活力，成了空洞僵滯的東西。感情的變化豐富細(xì)致,，因而與它相適應(yīng)的聲音的變化也必須是生動豐富的,。響亮而生機(jī)勃勃的聲音給人以充滿活力與生命力之感。當(dāng)你向某人傳遞信息,、勸說他人時,，這一點(diǎn)有著重大的影響力。當(dāng)你講話時,，你的發(fā)音,、音調(diào)、音量,、情緒,、表情同你說話的內(nèi)容一樣，會極大地帶動和感染你的聽眾,。張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗(yàn),。曾在慧聰網(wǎng),、百度、groupon中國,、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總、培訓(xùn)中心總監(jiān),、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作,，積累了豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 3770 次閱讀|0 個評論

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