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企業(yè)如何進(jìn)行目標(biāo)成本分解: 咨詢?nèi)松?/a> 2014-1-9 17:49; 實行目標(biāo)成本管理是現(xiàn)代企業(yè)提高經(jīng)濟效益必須采取的措施之一,，目標(biāo)成本管理的核心在于目標(biāo)成本的制定和目標(biāo)成本的分解。理論界對于目標(biāo)成本的制定闡述較多，而且觀點基本一致,，但對于目標(biāo)成本的分解卻很少涉及,，即使有也是概述,，并沒有深入的研究,。筆者認(rèn)為實行目標(biāo)成本管理，制定目標(biāo)成本固然重要,，但如果目標(biāo)成本的分解不合理,，也會影響目標(biāo)成本管理的實施效果。因此本文結(jié)合實際,，對于目標(biāo)成本的分解提出個人觀點,。目標(biāo)成本的分解是指將企業(yè)總體的目標(biāo)成本值進(jìn)行分解,，將其落實到企業(yè)內(nèi)部各單位、各部門的過程,，目的在于明確責(zé)任,，確定未來各單位、各部門的奮斗目標(biāo),。分解目標(biāo)成本時應(yīng)結(jié)合企業(yè)的實際情況進(jìn)行,。通常可以先將總體目標(biāo)成本分解到各種產(chǎn)品,，然后再將各產(chǎn)品的目標(biāo)成本分解到各車間或工序,。一、企業(yè)總體目標(biāo)成本的分解如果某企業(yè)屬于多品種生產(chǎn)企業(yè),，在這種情況下,，應(yīng)先將企業(yè)總體目標(biāo)成本分解為各產(chǎn)品的目標(biāo)成本，分解方法有以下兩種： 1 ,、與基期盈利水平非直接掛鉤分解法此法在確定每種產(chǎn)品目標(biāo)銷售利潤率的基礎(chǔ)上,，倒推每種產(chǎn)品的目標(biāo)成本，最終將各產(chǎn)品目標(biāo)成本的合計值與企業(yè)總體目標(biāo)成本進(jìn)行比較并綜合平衡,，進(jìn)而確定每種產(chǎn)品的目標(biāo)成本,。顯然，照此分解的目標(biāo)成本并未與基期的盈利水平掛鉤,，這種方法從每種產(chǎn)品的自身盈利狀況出發(fā),，直接與企業(yè)總體目標(biāo)成本進(jìn)行比較，無論是企業(yè)的總體目標(biāo)成本還是各產(chǎn)品的目標(biāo)成本均可采用“倒扣法”予以確定,，計算公式如下：企業(yè)總體目標(biāo)成本或每種產(chǎn)品的目標(biāo)成本 = 預(yù)計銷售收入－應(yīng)繳稅金－目標(biāo)利潤其中：目標(biāo)利潤 = 預(yù)計銷售收入×目標(biāo)銷售利潤率需要指出的是,，這里的目標(biāo)銷售利潤率實務(wù)中常常按產(chǎn)品銷售利潤率計算；另外,，實務(wù)中各產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率可能高于或低于企業(yè)總體的目標(biāo)銷售利潤率,，但只要以此推算的各產(chǎn)品的目標(biāo)成本合計值等于或低于按總體推算的目標(biāo)成本即可。否則,，各產(chǎn)品就需要反復(fù)綜合平衡,，直到具有實現(xiàn)總體目標(biāo)成本的可能為止。還需要注意的是,，目標(biāo)利潤的確定方法很多，既可以以目標(biāo)銷售利潤率確定,，也可以利用目標(biāo)資產(chǎn)利潤率或目標(biāo)成本利潤率等確定,，從實際的應(yīng)用來看，多采用目標(biāo)銷售利潤率,，故本文僅以目標(biāo)銷售利潤率為例進(jìn)行說明,。［例 1 ］假設(shè)某企業(yè)生產(chǎn)甲,、乙兩種產(chǎn)品。預(yù)計甲產(chǎn)品的銷售量為 5000 件,，單價為 600 元,，預(yù)計應(yīng)繳的流轉(zhuǎn)稅（包括消費稅、城建稅和教育費附加）為 360600 元,；乙產(chǎn)品的預(yù)計銷售量為 3000 件,，單價為 400 元，應(yīng)繳的流轉(zhuǎn)稅（包括城建稅和教育費附加）為 10200 元,。該企業(yè)以同行業(yè)先進(jìn)的銷售利潤率為標(biāo)準(zhǔn)確定目標(biāo)利潤,，假定同行業(yè)先進(jìn)的銷售利潤率為 20 ％。要求：預(yù)測該企業(yè)的總體目標(biāo)成本,，并說明如果該企業(yè)結(jié)合實際確定的甲產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率為 23 ％,，乙產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率為 18 ％，在這種情況下,，該企業(yè)規(guī)定的總體目標(biāo)成本是否合理,？依題意，則：企業(yè)總體的目標(biāo)成本 = （ 5000 × 600 ＋ 3000 × 400 ）－（ 360600 ＋ 10200 ）－（ 5000 × 600 ＋ 3000 × 400 ）× 20 ％ =2989200 （元）甲產(chǎn)品目標(biāo)成本 =5000 × 600 － 360600 － 5000 × 600 × 23 ％ =1949400 （元）　　乙產(chǎn)品目標(biāo)成本 =3000 × 40 － 10200 － 3000 × 400 × 18 ％ =973800 （元）總體目標(biāo)成本 =1949400 ＋ 973800=2923200 （元）＜ 2989200 （元）說明：雖然各產(chǎn)品自身的銷售利潤率與同行業(yè)先進(jìn)的銷售利潤率不一致,，但以此測算的總體目標(biāo)成本為 2923200 元,，低于企業(yè)規(guī)定的總體目標(biāo)成本，因此該企業(yè)規(guī)定的總體目標(biāo)成本合理,，應(yīng)將各產(chǎn)品目標(biāo)成本的預(yù)計值納入計劃,。 2 、與基期盈利水平直接掛鉤分解法實踐中,，企業(yè)常常與基期的銷售利潤率或資金利潤率直接掛鉤來確定計劃期的目標(biāo)盈利水平,，以此確定的目標(biāo)成本較上一種方法更具有普遍適用性。此法在調(diào)整基期盈利水平的基礎(chǔ)上,，先確定企業(yè)計劃期總體的目標(biāo)銷售利潤率,，然后將其分解到各產(chǎn)品，進(jìn)而利用“倒扣法”確定企業(yè)總體的目標(biāo)成本以及各產(chǎn)品的目標(biāo)成本,。它的理論依據(jù)是,，目標(biāo)利潤決定目標(biāo)成本，只要各產(chǎn)品加權(quán)平均的銷售利潤率大于或等于計劃期企業(yè)總體的目標(biāo)銷售利潤率,，就可以實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)成本企劃,。實際應(yīng)用中，根據(jù)各產(chǎn)品目標(biāo)銷售利潤率是否隨企業(yè)總體盈利水平同比例變化,，具體又可分為以下兩種情況：（ 1 ）各產(chǎn)品目標(biāo)銷售利潤率隨企業(yè)總體盈利水平同比例變化如果企業(yè)要求各產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率隨企業(yè)總體的目標(biāo)銷售利潤率同比例增減變化,，在這種情況下的具體計算步驟如下： ①按計劃期的銷售比重調(diào)整基期銷售利潤率，公式為：按計劃比重確定的基期加權(quán)平均銷售利潤率 = Σ某產(chǎn)品基期銷售利潤率×該產(chǎn)品計劃期的銷售比重 ②根據(jù)總體規(guī)劃確定企業(yè)計劃期總體的目標(biāo)銷售利潤率以及計劃期的利潤預(yù)計完成百分比，計算公式分別為：計劃期目標(biāo)銷售利潤率 = 按計劃比重確定的基期加權(quán)平均銷售利潤率＋計劃期銷售利潤率的預(yù)計增長百分比計劃期目標(biāo)利潤預(yù)計完成百分比 = 計劃期目標(biāo)銷售利潤率／按計劃銷售比重確定的基期加權(quán)平均銷售利潤率 ③確定各種產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率,，計算公式為：某產(chǎn)品目標(biāo)銷售利潤率 = 該產(chǎn)品的基期銷售利潤率×計劃期目標(biāo)利潤預(yù)計完成百分比 ④利用“倒扣法”即可確定企業(yè)總體的目標(biāo)成本以及各產(chǎn)品的目標(biāo)成本,。［例 2 ］假設(shè)某企業(yè)生產(chǎn) A 、 B ,、 C 三種產(chǎn)品,，上年三種產(chǎn)品的銷售利潤率分別為 20 ％、 10 ％,、 15 ％,，計劃期要求銷售利潤率增長 2 ％，預(yù)計銷售收入分別為 50 萬元,、 30 萬元,、 20 萬元，銷售稅金分別為 5 萬元,、 3 萬元,、 2 萬元。要求：確定企業(yè)總體的目標(biāo)成本和各產(chǎn)品的目標(biāo)成本,。依題意編制的目標(biāo)成本計算分析表如表 1 所示,。 * 　驗算： 225 ％× 50 ％＋ 11.25 ％× 30 ％＋ 16.875 ％× 20 ％ =18 ％（ 2 ）各產(chǎn)品目標(biāo)銷售利潤率不隨企業(yè)總體盈利水平同比例變化　　實務(wù)中，各產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率常常結(jié)合自身實際狀況變動,，而不隨企業(yè)總體盈利水平同比例變化,，在這種情況下，只要各產(chǎn)品的加權(quán)平均銷售利潤率大于或等于計劃期總體的目標(biāo)銷售利潤率即可,。［例 3 ］沿用例 2 已知資料,，假定 A 產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率為 24 ％， B 產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率維持上年的水平不變,， C 產(chǎn)品的目標(biāo)銷售利潤率為 17% ,。要求：確定企業(yè)總體的目標(biāo)成本和各產(chǎn)品的目標(biāo)成本。依據(jù)題意,，則企業(yè)加權(quán)平均的銷售利潤率 =24 ％× 50 ％＋ 10 ％× 30 ％＋ 17 ％× 20 ％ =18.4 ％＞ 18 ％企業(yè)總體目標(biāo)成本 =72 （萬元） A 產(chǎn)品目標(biāo)成本 =50 － 5 － 50 × 24 ％ =33 （萬元） B 產(chǎn)品目標(biāo)成本 =30 － 3 － 30 × 10 ％ =24 （萬元） C 產(chǎn)品目標(biāo)成本 =20 － 2 － 20 × 17 ％ =14.6 （萬元）由于 33 ＋ 24 ＋ 14.6=71.6 （萬元）＜ 72 （萬元）,，因此該企業(yè)能完成預(yù)計的總體目標(biāo)成本。二,、各產(chǎn)品目標(biāo)成本的分解在將企業(yè)總體目標(biāo)成本分解到各產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，還需將各產(chǎn)品的目標(biāo)成本結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)工藝過程、組織體系和各項費用的發(fā)生情況等繼續(xù)分解,，主要有以下幾種分解方式： 1 ,、按產(chǎn)品組成分解如果企業(yè)屬于裝配式復(fù)雜生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品由各種零部件裝配而成,，對這類企業(yè)應(yīng)按照產(chǎn)品的組成或稱結(jié)構(gòu),，利用功能評價系數(shù)或歷史成本構(gòu)成百分比將產(chǎn)品目標(biāo)成本分解為各零件或部件的目標(biāo)成本,。（ 1 ）利用功能評價系數(shù)分解產(chǎn)品目標(biāo)成本,。功能評價系數(shù)反映產(chǎn)品功能的程度,，是產(chǎn)品價值分析中不可缺少的內(nèi)容。產(chǎn)品功能與產(chǎn)品成本密切相連,，通常,，功能多、質(zhì)量好的產(chǎn)品,，成本就高一些,；反之，成本就低一些,。功能評價系數(shù)常常采用評分法予以確定,，即將各個零部件的功能—一進(jìn)行對比并打分，重要的打一分,，次要的打 0 分,。功能評價系數(shù)是某一零部件得分與全部零部件得分合計的比值。計算公式如下：功能評價系數(shù) = 某一零部件得分／全部零部件得分合計依據(jù)功能評價系數(shù)可以將產(chǎn)品目標(biāo)成本分解為零部件的目標(biāo)成本,。［例 4 ］假定某企業(yè)生產(chǎn)的甲產(chǎn)品由 A ,、 B 、 C ,、 D ,、 E 五個零部件組成，其功能評分及系數(shù)計算如表 1 所示,。如果該產(chǎn)品的目標(biāo)成本為 28000 元,。要求：分解目標(biāo)成本。根據(jù)功能系數(shù)分解的目標(biāo)成本如表 2 所示,。（ 2 ）利用歷史成本構(gòu)成百分比分解產(chǎn)品目標(biāo)成本,。歷史成本構(gòu)成百分比是指依據(jù)歷史成本資料計算的各零部件成本占產(chǎn)品總成本的比重。分解目標(biāo)成本時,，企業(yè)可結(jié)合計劃期各零部件材質(zhì),、復(fù)雜程度等的實際變動情況調(diào)整該百分比，然后根據(jù)調(diào)整后的歷史成本構(gòu)成百分比將產(chǎn)品目標(biāo)成本分解到各零部件,。需要阿米巴經(jīng)營模式 ,。按歷史成本構(gòu)成百分比分解是產(chǎn)品目標(biāo)成本最基本的分解方法，但從成本真實性的角度來看,，按功能評價系數(shù)分解的產(chǎn)品目標(biāo)成本更能真實地反映各零部件的成本,，從而使各零部件的成本保持在合理的目標(biāo)成本水平上。 2 ,、按產(chǎn)品制造過程分解如果企業(yè)屬于連續(xù)式復(fù)雜生產(chǎn)企業(yè),，其產(chǎn)品經(jīng)過許多相互聯(lián)系的加工步驟,，前一步驟生產(chǎn)出來的半成品是后一加工步驟的加工對象，最終形成產(chǎn)成品,。對這類企業(yè)應(yīng)按照產(chǎn)品成本形成的逆方向,，由確定的產(chǎn)成品目標(biāo)成本依次倒推各步驟的半成品目標(biāo)成本，即根據(jù)各步驟半成品的成本項目占全部成本比重的歷史資料并經(jīng)過調(diào)整,，還原已確定的產(chǎn)品目標(biāo)成本,，從而將產(chǎn)成品目標(biāo)成本分解為半成品的目標(biāo)成本。［例 5 ］某企業(yè)生產(chǎn)的 A 產(chǎn)品符合連續(xù)式復(fù)雜生產(chǎn)工藝特點,，順次經(jīng)過甲,、乙、丙三個工序的連續(xù)加工,，之后形成產(chǎn)成品,。假定該企業(yè)測算的 A 產(chǎn)品的目標(biāo)成本為 120000 元，該企業(yè)各步驟成本項目并經(jīng)過調(diào)整后的資料如表 3 所示,。要求：將目標(biāo)成本分解為各步驟的半成品成本并確定相應(yīng)步驟的目標(biāo)成本項目,。說明：由于該企業(yè)屬于連續(xù)式復(fù)雜生產(chǎn)企業(yè)，由其產(chǎn)品的加工工藝特點所決定,，第二工序的半成品目標(biāo)成本是 108000 元,，第一工序的半成品目標(biāo)成本是 91800 元；另外,，該表還反映出不同工序各成本項目的目標(biāo)成本構(gòu)成情況,，這樣有利于實際中進(jìn)行成本項目的分析與控制。 3 ,、按產(chǎn)品成本項目構(gòu)成分解如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品,，在利用“倒扣法”測算出新產(chǎn)品的目標(biāo)成本的基礎(chǔ)上，還需根據(jù)設(shè)計工藝所確定的技術(shù)定額,，確定各成本項目及其所占成本總額的比重,，并以此來分解阿米巴目標(biāo)成本。即首先按設(shè)計方案規(guī)定的產(chǎn)品所耗用各種原材料的消耗定額和計劃單價,，確定產(chǎn)品的直接材料成本,；按設(shè)計方案規(guī)定的產(chǎn)品工時定額和計劃小時工資率，確定產(chǎn)品的直接工資成本,；按產(chǎn)品工時定額和各項費用的計劃小時費用率,，確定制造費用成本；然后就可以根據(jù)各成本項目占總成本的比重分解目標(biāo)成本,。; 721 次閱讀|0 個評論

《賣不動到暢銷》序言與低成本理念: 熱度 1 賣不動到暢銷 2014-1-6 12:19; 《賣不動到暢銷》序言與低成本這本書主要寫作兒童藥品最暢銷品牌好娃娃如何從賣不動到暢銷中國的啟動期三年,，好娃娃的策劃及管理團隊是如何低成本系統(tǒng)讓其逐步走向暢銷中國的實戰(zhàn)智慧。 2003 年 1 月 8 日,，北京國際會展中心迎來了一場營銷屆的盛會,，由《中國經(jīng)營報》,、外經(jīng)貿(mào)部、《國際商報》社,、《銷售與市場》雜志社,、國際營銷節(jié)聯(lián)合會、哈爾濱國際冰雪節(jié)經(jīng)貿(mào)洽談會,、俄羅斯工商聯(lián),、俄羅斯輕工業(yè)進(jìn)出口聯(lián)合會、中國 9.19 誠信日組委會,、中國國際經(jīng)濟科技法律人才協(xié)會，美國科特勒營銷集團聯(lián)合舉辦的“首屆國際營銷節(jié)”勝利成功,。藥業(yè)一個兒科藥品牌好娃娃通過順猛發(fā)展,，以二年成長 160 倍的驕人戰(zhàn)績，其銷售總監(jiān)孟慶亮被評為了“中國十大杰出營銷人”,，四年后的 2006 年,，中國工商總局授予了該品牌為中國兒童藥品第一個中國弛名商標(biāo)稱號，到 2008 年,，該產(chǎn)品銷售量比 1999 年增長了 2000 倍以上,，銷售額增長了 5000 倍以上，在藥業(yè)的兒科領(lǐng)域保持了絕對的暢銷領(lǐng)先,， 2008 年生產(chǎn)該品牌的太陽石企業(yè)在美國上市,， 2010 年被外資以 35 億天價并購，并創(chuàng)下了中國第一大藥企并購案,。由于我與太陽石總經(jīng)理有一個約定,，在產(chǎn)品沒有做成行業(yè)第一名時決不發(fā)表任何文稿，目的是保護企業(yè)更好的發(fā)展,，不暴露給競爭者,，故我在國際營銷節(jié)上的獲獎案例“市場在變化，創(chuàng)新永相隨”的文稿一直沒有傳播,，目前行業(yè)中的大企業(yè)仁和,、神威、葵花,、三九,、快克及眾多企業(yè)對這一領(lǐng)域展開了爭奪，好娃娃被外資收購后有所下降,。但是,，在我離開太陽石的幾年中，我在經(jīng)歷了多家企業(yè)之后,，卻發(fā)現(xiàn)中國大量的中小企業(yè)在經(jīng)營產(chǎn)品,、經(jīng)營品牌,、經(jīng)營企業(yè)上還是不夠系統(tǒng)，監(jiān)于此,，我愿把本人十幾年營銷感受及對好娃娃和太陽石的感受寫成此書,，愿它能給中國廣大的中小企業(yè)的老板、營銷人員,、以及創(chuàng)建品牌并讓其暢銷的人以啟示,，共同推進(jìn)中國企業(yè)的品牌營銷進(jìn)程及體系化經(jīng)營。本書是想通過一個小企業(yè)如何讓產(chǎn)品暢銷中國的故事,，向您總結(jié)產(chǎn)品暢銷的系統(tǒng)思想,、體系、區(qū)域啟動個案及工具,，對中小企業(yè)非常實用,。在離開太陽石的日子里，本人用在太陽石總結(jié)的實戰(zhàn)理論,，并加以創(chuàng)新,，又多次將賣不動產(chǎn)品做出高速成長，如 2010 年策劃的 AB 廠,， 2010 年試點后,， 2011 年企業(yè)整體增長 206% 。如頂克品牌 2010 年策劃,， 2011 年 3 月底發(fā)貨開始,， 9 個月時間項目增 400% 以上的，并且 2012 年 1-12 月在行業(yè)環(huán)境幾點惡劣的情況下依然保持了 100% 以上增長,。因此,，我認(rèn)為其規(guī)律是可以復(fù)制及借鑒的，故寫成此書,，以供大家參考,。讀完這本書，您將收獲：讓您領(lǐng)略一個產(chǎn)品如何做大,、做強成為暢銷品牌的真實,；讓您分享一個小企業(yè)如何成為一家強大競爭力的大企業(yè)；讓您樹立易知,、簡從,、順道的系統(tǒng)思想及如何整合的思路；讓您知道規(guī)范中求發(fā)展與發(fā)展中求規(guī)范是辨證統(tǒng)一的,；讓您分享許多真實的,、精彩的區(qū)域市場起動全案；如果你想新產(chǎn)品上市成功,，品牌暢銷,，如果您想將企業(yè)做強,，這里都有您所需的思考與智慧提示。作為一名作者,，最怕寫出來的東西誤導(dǎo)大家,，那將是本人的罪過，因此我衷心提醒：這本書是寫藥業(yè)的,，但不要排斥其他行業(yè)經(jīng)念,、核心的東西是相同的，如果我沒有快速消費品跨國公司的品牌工作經(jīng)歷,，是不可能成為創(chuàng)造暢銷奇跡的核心成員的,。千萬不要模仿誰，否則你會很麻煩,，一定要實事求是,，根據(jù)產(chǎn)品、資源,、環(huán)境等綜合因素找到你最合適的商業(yè)模式，記住,，沒有最好,，只有最合適。如果您是老板,，看了這本書感覺好,，請您的員工來看，帶領(lǐng)大家一起快速成長,。如果您是員工,、看了這本書感覺好，請你的上級及老板來看,，只有老板進(jìn)步了,，企業(yè)才能正在獲得進(jìn)步。 “市場在變化,、創(chuàng)新永相隨”是我 2003 年獲得“首屆中國十大杰出營銷人”案例主題,，實事求是與適者生存是市場的最高法則。阻礙您發(fā)展永遠(yuǎn)是已知的東西,，人最重要的本事就是要善于學(xué)習(xí)與總結(jié),，愿這本書能夠成為哪些有夢想并且積極努力的人們學(xué)習(xí)、感悟的一本好書籍,。【本書特點】：由于作者從進(jìn)入太陽石藥業(yè)起,，絕對多營銷方案、銷售文件,、會議紀(jì)要都是我起草和修訂的,，并且保留了 1000 多天的工作筆記,，因此對整個過程保留得非常完整和真實。在以后的歲月中,，我經(jīng)常在許多太陽石的老朋友那里,、太陽石的網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)了解并記錄著太陽石發(fā)生的一切,，并寫下了自己的感受,。從 2009 年起，我通過與彩虹企業(yè)管理咨詢有限公司合作,，對【賣不動到暢銷】形成了講義,，開了多場的品牌專題課《賣不動到第一品牌》，與其說,，賣不動到暢銷是今日的有感而發(fā),，不如說是十多年的觀察與感受。這本書重在寫過程,、寫體系,、寫實戰(zhàn)、寫感受,、寫得失,、寫思路；獨家首發(fā),、真實案例再現(xiàn),、原創(chuàng)實戰(zhàn)理論總結(jié)及點評、通俗易懂,，適合多層次人群,。本書在寫作的初期就定下了兩個原則，盡量少引用大公司的案例,，盡量少引經(jīng)據(jù)典,。少點浪漫，多點理性,，這樣才是對那些做企業(yè),、做品牌、做銷售的人們真正負(fù)責(zé),。還有一點,，全書更多的是寫企業(yè)在年度增長 1 個億以前的故事為主，企業(yè)從 3000 多萬到 2 個億的過程,，其實任何事業(yè)都是萬事開頭難,，走好了第一個三年，后面的發(fā)展就會進(jìn)入快車道。因此,，做企業(yè),，除了老板和團隊外，商業(yè)模式與企業(yè)基礎(chǔ)永遠(yuǎn)是最為重要的,，模式對了,，基礎(chǔ)做好了，不想高速發(fā)展都不行,。本文中我提出了【低成本】的概念,，那么到底什么是低成本，我是這樣認(rèn)為的：一是企業(yè)資源少確可獲得更多資源,，其實這個世界最不缺的就是資源,，關(guān)鍵是你是否知道它們，并且知道它們之間的關(guān)聯(lián)性,。記得我在外給人培訓(xùn)常講的一個美國 IT 工程師的故事,。他拿到很多工作，經(jīng)常是自己很少做,，而是通過互聯(lián)網(wǎng)整合到【世界的辦公室】印度的ＩＴ工程師去做,，而印度的白天正好是美國的黑夜，等到美國工程師睡個大覺起來,，再在家里接收印度工程師完成的任務(wù),，通過互聯(lián)網(wǎng)支付印度工程師的費用，要知道美國工程師賺了大頭,，印度工程師才賺了小頭。二是企業(yè)缺人才確能獲得好人才,，只要東家機制好就不愁找不到好掌柜,，如正大集團在收購山東福瑞達(dá)時，就是用５％的期權(quán)套現(xiàn)契約引進(jìn)操盤手,，２００８年正大福瑞達(dá)以１６．８０億元天價賣給博士倫集團,，正大收獲了１ 5 億多，操盤手也獲得了８４００萬元的天價回報,，創(chuàng)造醫(yī)藥類打工仔最大的回報,。三、整合社會資源短時間內(nèi)高速發(fā)展,，企業(yè)如果都想通過建資源才去發(fā)展,，那一定會太慢，并困難重重,，因此,，建企業(yè)，做品牌一定要有整合的思想，一切皆可整合,，關(guān)鍵在思路,。四、整合人心,、聚集人氣,、獲得人才，整合的關(guān)鍵在于整合到能整合資源的人才,，而整合的關(guān)鍵在于整合人心,，聚集人氣，要誠信為本,。五,、整合槍桿子是核心，市場整合是整個整合的關(guān)鍵,，打天下關(guān)鍵在人,，而只有掌控資源的人才是你最要整合的。六,、整合槍桿子靠好企業(yè),、系統(tǒng)方案及體系，但一定要黨指揮槍,，這是治國的方略,，更是做企業(yè)、樹品牌的方略,。否則只能諸侯割據(jù),，不能做大產(chǎn)品、做好品牌及企業(yè),。七,、還有是不折騰，不回頭,，不浪費時間,，就是最大的低成本，因為時機也是最重要的,，是不會回頭的,。另外，好娃娃的高速成長及太陽石奇跡的產(chǎn)生,，驗證了一個道理：一般的企業(yè)都是 5-30% 的成長,，但成功的企業(yè)一定都有 100-1000% 的大跳躍式增長，如果一家公司在發(fā)展的階段從來沒有出現(xiàn)過 3 到 5 年的 100-1000% 的大跳躍增長,，這家企業(yè)在行業(yè)中根本就立不起來 ! 好娃娃 2003 年度比試點的 2000 年增長了 500 倍以上就是最好的驗證,，并為持續(xù)暢銷打下了堅實基礎(chǔ)。好娃娃及太陽石的極大成功驗證了一個問題，任一項商業(yè)成功等于（他人的頭腦 + 他人的資源 + 他人的資金）乘以商業(yè)模式乘以機制,。中小企業(yè)想產(chǎn)品快速暢銷關(guān)鍵在于先整合到整合者,，作者將《賣不動到暢銷》總結(jié)出版希望對中小企業(yè)老板及員工大有幫助。本文節(jié)選自亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)及新華書店銷售的孟慶亮寫作的《賣不動到暢銷》,，請署名轉(zhuǎn)載。孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師，單個企業(yè)創(chuàng)造 4 個中國馳名商標(biāo)的規(guī)劃者與執(zhí)行者,，給老板,、創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)理人,、業(yè)務(wù)員寫作的實戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動到暢銷》作者 , 目前正在亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新華書店銷售,。 13087210017 ,， [email protected] 。; 873 次閱讀|1 個評論

【NLP商戰(zhàn)智慧】12.2“美女部隊”招聘·~~批量人才,，如何不花任何成本神秘變出: 葉鈺濤 2013-12-23 15:06; 升級硬件去韓國,，升級軟件找曉強！每日商戰(zhàn)分享,，精彩源源不斷歡迎訂閱公眾號： NLP-CHINA 點擊右上角按鈕 ••• ,，即分享到朋友圈【慧百商戰(zhàn)】 12.21 慧百商戰(zhàn)“美女部隊”招聘·現(xiàn)場直播時間： 2013 年 12 月 21 日；地點：長春香格里拉大飯店,；溫度：零下 20 度… 【關(guān)鍵詞 1 —現(xiàn)場】前來應(yīng)聘的人數(shù)超過 400 人,，來得晚的依然沒凳子，后邊站著,。應(yīng)聘者個個充滿了渴望，盡最大可能地展示自己,。很多落選的人都“堵著”曉強老師,，要求再給一次機會。對有些人來說落選相當(dāng)于一次失戀,，因為她們距離幸福只有咫尺之遙,。這么強的愿望，到底是為什么,？【關(guān)鍵詞 2 —內(nèi)幕】這么多參加應(yīng)聘的人,，竟沒有一人來自人才市場，沒有一個來自招聘報紙，招聘網(wǎng)站,。因為曉強老師壓根就沒在人才市場設(shè)過一個展位,，沒在報紙、網(wǎng)站上打過一個廣告,。而且這些應(yīng)聘者都是各行業(yè)的業(yè)務(wù)能手,，很少有“被淘汰”的待業(yè)者。這么多人才,，到底都是怎么來的,？【關(guān)鍵詞 3 —思考】作為老板，為了找到人才,，租展位,、打廣告的有沒有？花了不少錢,，卻沒幾個人來面試的有沒有,？來了一堆面試的，沒幾個合格的有沒有,？好容易相中人家,，結(jié)果人家沒來的有沒有？來了的人才,，獅子大開口的有沒有,？當(dāng)初看著是人才，一用發(fā)現(xiàn)不好使的有沒有,？看準(zhǔn)一個人才,，可怎么也挖不過來的有沒有？自己辛苦培養(yǎng)的人才,，結(jié)果留不住的有沒有,？ …… 我們有多少公司在招人的問題上傷透腦筋，我們有多少企業(yè)為了找到人才而花了很多“大頭”錢,，我們有多少老板每天都在為沒有人才而煞費苦心,！為什么人才這么稀缺的資源，在曉強老師這卻是予取予求,？為什么這么棘手的問題,，在曉強老師手里就化于無形？他是如何用這么低的成本,，在這么短的時間內(nèi),，找到這么多優(yōu)質(zhì)人才，并把她們吸引住的呢,？有結(jié)果一定是有方法,，不學(xué)習(xí)行嗎,？有些人剛愎自用，覺得自己不用學(xué)習(xí),，可你沒看看自己流失了多少人才,；有些人心疼學(xué)費，可你在人才上花的冤枉錢已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了學(xué)費,；有些人怕上當(dāng),，可你不都了解一下，你又怎么知道誰是花拳繡腿,，誰是身懷絕技呢,？招人策略這只是整個“慧百商戰(zhàn)”系列課程的滄海一粟，但就這“一粟”可能都讓你的企業(yè)發(fā)生巨變,。這個帳怎么算,，有智慧的老板都不難得出答案！ …… 業(yè)績暴漲,，老板解放,，就找馮曉強！ ~ 他們說：集美家居 (年產(chǎn)值近兩百億,，北京城區(qū)最大規(guī)模家居商業(yè)航母) 董事長趙建國說：曉強老師的課程有兩大魅力：第一課程真好,，真有用；第二,，運營模式厲害,，他用自己的智慧幫大家致富。我從中悟到了一些精髓,，早上五點多我睡不著了,，我產(chǎn)生了一個思路，準(zhǔn)備馬上行動,，我預(yù)計保守的說,，在未來五年至少為我增加5-10個億的純利潤。我把我家四個孩子都送進(jìn)曉強老師課堂,，昨晚我兒子在演講時說曉強老師是他的再生父母,，我要說，兒子你說對了,。我崇拜的人不多,，但曉強老師真的是我崇拜的偶像，我跟定你了,！《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》定位于以NLP心理學(xué)實戰(zhàn)商業(yè)應(yīng)用為主的實用心理學(xué)，馮曉強老師結(jié)合10年壟斷型企業(yè)經(jīng)驗,、36年經(jīng)商感悟,，并融合全球范圍內(nèi)50位大師智慧,，從根源上剖析企業(yè)業(yè)績暴漲，員工自動自發(fā),，老板解放,，吸引人才，企業(yè)文化,，家庭和睦等問題,。 1月2-4號 ● 北京站 ●年前最后一場三天兩晚將為您解決： ●如何解碼人性，讀懂人心,？ ●如何讓員工自動自發(fā),，做夢都想著工作？ ●如何洞察別人的需求,？ ●老板如何成為偶像,，把員工變成你的粉絲？ ●業(yè)績暴漲,，老板該抓什么,？ ●不增加成本，業(yè)績?nèi)绾伪q8-128倍,？ ●什么樣的產(chǎn)品值得做,？ ●產(chǎn)品創(chuàng)新如何能做到易如反掌？ ●如何簡單有效地調(diào)整員工心態(tài),？ ●怎樣用20分鐘搞定2個小時的會議,？ ●如何用一個問句讓孩子智商提高一倍？ ●老板如何解放自己,，有錢又有閑,？ ●銷售背后的原理到底是什么？ ●老板如何找到企業(yè)生死線,，掌控企業(yè)命脈,？ ●老板如何避免決策失誤？ ●如何解碼佛家,，打造一本萬利的產(chǎn)品,？課程內(nèi)容： NLP總裁商戰(zhàn)智慧將為你帶來前所未有的驚喜和震撼！企業(yè)的運營問題,、管理,、銷售、溝通,、談判,，包括婚姻、親子都是有關(guān)人的問題,。認(rèn)識人,，了解人,，你將無所不能。如何破解人性 ,、如何使業(yè)績暴漲 ,、老板做到身心解放，在課堂上你將收獲答案,！課程價值：你想利潤提升 4-8倍 ,、而不增加一分錢成本嗎？你想每月僅工作3天 ,、卻有30天的工作效果嗎,？你想讓人才紛紛涌入你的公司，團隊穩(wěn)如磐石嗎 ,？他,、早就做到了！在「商戰(zhàn)智本」現(xiàn)場,、馮曉強老師將為1000以上企業(yè)家揭秘他紅海弒殺十三年壟斷背后的傳世秘籍…… 更多精彩內(nèi)容請回復(fù) “88” 或者百度官方銷售網(wǎng)站 “www.nlp988.com” 精彩視頻免費試聽�,。�,！【2014年1月北京】年前最后一場第127期《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》北京精華班開課時間：1月2日-4日（3天2晚）開課地點：北京· 課程收費：4900元/人（含餐,，免費復(fù)訓(xùn)）【官方報名方式】 ①按以下格式回復(fù)，提交報名申請姓名：** 聯(lián)系電話：** 公司名稱：** ②通過以下方式和我們?nèi)〉寐?lián)系,！官方報名電話：華南,、華東地區(qū)： 18662359183 華中、西北地區(qū)： 15516968883 華北,、東北地區(qū)： 18310607607 【公司公賬】席位是由銀行到賬順序來安排報名方式：銀行匯款【現(xiàn)在就做出選擇的五大理由�,。�,！】第一大理由：真正實戰(zhàn),，落地，真正解決企業(yè)實際問題,。只有真正做企業(yè)并且有結(jié)果的人,，才能教出真正的企業(yè)家。第二大理由：超低成本,，曉強老師親自主講三天兩晚,，解決企業(yè)最常見的65大問題，包含三天五星級酒店用餐,，每期結(jié)交至少1000-2000位企業(yè)家朋友,。第三大理由：華人NLP第一實戰(zhàn)導(dǎo)師馮一曉一強親自承諾聽完三天課程不滿意全額退款（零風(fēng)險）第四大理由：前200名報名立即贈送曉強老師現(xiàn)場售價780元的《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》光碟一套（超值回饋）。第五大理由：一次報名,，終身免費復(fù)訓(xùn)�,。,。� 如果您也喜歡 ,，請推薦給您的朋友或猛擊右上角分享至朋友圈這里有—— 創(chuàng)業(yè)故事個人學(xué)習(xí)、成長企業(yè)發(fā)展,，戰(zhàn)略,，營銷，婚姻幸福,，親子教育等最新,、最頂級的智慧馮曉強老師告訴你什么才叫 “真正的落地” 他用事實說話、有結(jié)果才有發(fā)言權(quán),！; 1925 次閱讀|0 個評論

快速消費品（FMCG）企業(yè)管理系統(tǒng)選型: 銷路通 2013-12-20 10:42; 大中型快速消費品（ FMCG ）企業(yè)的營銷團隊龐大,，區(qū)域分散。龐大的營銷團隊體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快速消費品（FMCG）企業(yè)要做好企業(yè)管理,，需先回答以下“六個如何”：如何管理好代理商和分銷商？快消品企業(yè)為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力,，需要及時掌握分銷商的庫存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題，從客觀上亟需一套好的快消品企業(yè)管理系統(tǒng),。方案參考：快速消費品渠道管理--選擇,、激勵及評價如何管理好銷售人員？成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理,？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響,？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實,？方案參考：快消企業(yè)市場人員管理如何管理好終端,？把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機，那么如何管理好終端線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個終端實體的銷售量呢？方案參考：快速消費品如何作好終端門店管理如何控制好營銷費用,？龐大的營銷體系會產(chǎn)生巨額的費用,，如何用好促銷費用,？如何控制好費用的預(yù)算？怎樣分析費用投入產(chǎn)出比和合理性,？方案參考：FMCG公司市場營銷費用閉環(huán)管理如何管理好銷售渠道,？如何做好渠道合約的管理？怎樣防止跨區(qū)銷售和惡意竄貨,？怎樣控制好渠道的合理庫存,？方案參考：如何做好經(jīng)銷商庫存管理如何做好銷售預(yù)測管理？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析,，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型？方案參考：快速消費品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案現(xiàn)代企業(yè)的競爭,，是管理體系的競爭,，也是營銷體系之間的競爭。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競爭力和自己的銷售管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點： 1,、訂單管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的訂單管理系統(tǒng)，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理,，產(chǎn)品信息管理，價格管理,。 2,、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù)，競爭對手?jǐn)?shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù),，幫助管理者對渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，做好銷售預(yù)測,，提供競爭對手分析對策,，搶占市場先機。 3,、銷售管理系統(tǒng) 此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺,，包含銷售人員日常工作管理，銷售任務(wù)管理,，工作計劃管理,，知識管理等。 4、費用管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的費用管理系統(tǒng)幫助對營銷費用進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理,，提高投入產(chǎn)出比,，包含預(yù)算管理，市場活動管理,，促銷管理,，市場費用管理系統(tǒng)等。通過實施銷售管理系統(tǒng),，可以幫助快速消費品企業(yè) 大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時性，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,，有效控制費用的投入，提高產(chǎn)出,。同時幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率，為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析依據(jù),。通過實施銷路通快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng),，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時性,，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,，有效控制費用的投入，提高產(chǎn)出,。同時幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率，為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析依據(jù),。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1786.html; 579 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)市場費用管理系統(tǒng): 銷路通 2013-12-9 13:57; 作為快速消費品行業(yè)的企業(yè),，市場促銷費用和日常費用的支出是資金的最難控制的流出口，如何將費用的支出控制在合理范圍內(nèi),，降低內(nèi)部成本,，提高資金的效率，提高ROI（投資回報率）,，是企業(yè)財務(wù)管理的核心內(nèi)容,。因此，對于快速消費品行業(yè)的企業(yè),，銷路通將費用管理分成兩個大的部分,，即：市場促銷費用預(yù)算控制管理和日常費用報銷管理兩個部分。銷路通提供專業(yè)的快速消費品行業(yè)預(yù)算控制管理和日常費用報銷管理系統(tǒng),，實現(xiàn)隨時,、隨地的方便控制每一筆費用從預(yù)算到核銷的全程管理。豐富的報表功能，提供全方位的預(yù)算與費用統(tǒng)計分析報表功能,。市場活動費用管理（如下圖）活動費用預(yù)算管理：市場活動全年預(yù)算,、季度預(yù)算、月度預(yù)算的設(shè)立,、審批及修改,；市場費用計劃管理：市場活動計劃的計劃與提報；市場活動審核決策：市場活動計劃的審批,、提供豐富決策依據(jù),；市場活動稽查檢核：市場活動的執(zhí)行情況跟蹤、檢核,；市場活動效果反饋：市場活動效果的反饋,，預(yù)算與決算的對比；市場費用核銷管理：市場費用的核銷的申請與審批,；市場費用上賬管理：市場費用的上賬處理,；市場活動效果分析：市場活動的效果分析，為以后的活動做出指導(dǎo),。日常費用管理日常費用的報銷管理：解決員工日常差旅費用,、辦公費用等的報銷申請、審批,、發(fā)票的管理,；借款還款管理：解決員工的日常借款申請、審批和借款沖抵,、還款的管理,。統(tǒng)計分析查詢統(tǒng)計管理：市場費用統(tǒng)計報表,、日常費用統(tǒng)計報表,；并提供基于區(qū)域,、人員、時間范圍,、客戶,、部門等眾多條件的查詢并生成報表；報表及打印管理：提供系統(tǒng)定義的報表打印和基于web的打印解決方案,；數(shù)據(jù)導(dǎo)出管理：提供各種查詢條件下的數(shù)據(jù)導(dǎo)出到Excel,。通過運用銷路通市場費用管理系統(tǒng)，將為快速消費品企業(yè)帶來管理提升,，同時也創(chuàng)造巨大價值：為高層管理,，提供全面、精確的決策分析報告,。為財務(wù)人員,，使得能專業(yè)化分工,，提高效率和生產(chǎn)力。為分支機構(gòu)和部門領(lǐng)導(dǎo),，提供精細(xì)化和科學(xué)高效管理體系,。為普通用戶，提供審批,、查詢的便捷,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1079.html; 836 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)實施客戶服務(wù)平臺的必要性: 銷路通 2013-12-6 13:45; ❶發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍 ❷客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25% ❸向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%,，向老客戶推銷產(chǎn)品的成功率是50% ❹如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5%,，則利潤將達(dá)25%-85% ❺60%的新客戶來自老客戶的推薦 ❻20%的客戶帶來80%的利潤！銷路通 — FMCG 企業(yè)經(jīng)銷商服務(wù)平臺愿文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/748.html; 711 次閱讀|0 個評論

終端網(wǎng)點實時銷量采集的優(yōu)勢: 銷路通 2013-12-4 15:28; 第一時間內(nèi)快速實時地采集終端的銷售和市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù),；通過對銷售數(shù)據(jù)分析,，快速消費品企業(yè)能夠科學(xué)的計劃，應(yīng)對市場的變化,；有效減少運作成本,；數(shù)據(jù)的實時收集與分發(fā)，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性,；降低人力成本；更能降低運作成本,。功能概述：快速,、實時的采集終端網(wǎng)點（賣場、門店）的銷量數(shù)據(jù) 生成報表----反映賣場的營銷數(shù)據(jù)報表減少運營成本,，降低數(shù)據(jù)出錯率,，為決策提供依據(jù)。系統(tǒng)優(yōu)勢：市場終端網(wǎng)點的實時銷量數(shù)據(jù)是支持快速消費品企業(yè)作出迅速決策的基礎(chǔ),，實時銷量數(shù)據(jù)是企業(yè)指導(dǎo)生產(chǎn),、營銷等環(huán)節(jié)的重要依據(jù)；利用銷路通反饋市場終端網(wǎng)點的實時銷量可以減少人員成本,，節(jié)省時間,，節(jié)約紙張等資源；提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,、連貫性,；快速獲取實時數(shù)據(jù)，提高企業(yè)決策能力,，把握商機,，避免風(fēng)險；豐富報表功能,，讓營銷團隊更有精力集中在決策上,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/646.html; 703 次閱讀|0 個評論

快速消費品企業(yè)管理系統(tǒng)選型: 銷路通 2013-11-27 18:43; 大中型快消品企業(yè)的營銷團隊龐大，區(qū)域分散。龐大的營銷團隊體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)要做好企業(yè)管理,，需先回答以下“六個如何”：如何管理好代理商和分銷商？快消品企業(yè) 為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力,，需要及時掌握分銷商的庫存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題，從客觀上亟需一套好的快消品企業(yè)管理系統(tǒng) ,。方案參考：快速消費品渠道管理--選擇,、激勵及評價如何管理好銷售人員？成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理,？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響,？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實,？方案參考：快消企業(yè)市場人員管理如何管理好終端,？把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機，那么如何管理好終端線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個終端實體的銷售量呢？方案參考：快速消費品如何作好終端門店管理如何控制好營銷費用,？龐大的營銷體系會產(chǎn)生巨額的費用,，如何用好促銷費用？如何控制好費用的預(yù)算,？怎樣分析費用投入產(chǎn)出比和合理性,？方案參考： FMCG公司市場營銷費用閉環(huán)管理如何管理好銷售渠道？如何做好渠道合約的管理,？怎樣防止跨區(qū)銷售和惡意竄貨,？怎樣控制好渠道的合理庫存？方案參考：如何做好經(jīng)銷商庫存管理如何做好銷售預(yù)測管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型,？方案參考：快速消費品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案現(xiàn)代企業(yè)的競爭,，是管理體系的競爭,，也是營銷體系之間的競爭。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競爭力和自己的銷售管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點： 1,、訂單管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的訂單管理系統(tǒng)，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理,，產(chǎn)品信息管理，價格管理,。 2,、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù)，競爭對手?jǐn)?shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù),，幫助管理者對渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，做好銷售預(yù)測,，提供競爭對手分析對策,，搶占市場先機。 3,、銷售管理系統(tǒng) 此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺,，包含銷售人員日常工作管理，銷售任務(wù)管理,，工作計劃管理，知識管理等,。 4,、費用管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的費用管理系統(tǒng)幫助對營銷費用進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，提高投入產(chǎn)出比,，包含預(yù)算管理,，市場活動管理，促銷管理,，市場費用管理系統(tǒng)等,。通過實施銷售管理系統(tǒng)，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時性,，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，有效控制費用的投入,，提高產(chǎn)出,。同時幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率，為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析依據(jù),。通過實施銷路通快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng),，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時性,，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,，有效控制費; 個人分類: 行業(yè)管理分享|619 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略瓶頸5：產(chǎn)業(yè)鏈與戰(zhàn)略: 葉敦明 2013-10-23 10:59; 10、產(chǎn)業(yè)鏈整合難逃被動大魚吃小魚,，小魚如何自衛(wèi),？要么走自己的特色之路，不正面與大企業(yè)競爭,；要么與其他小企業(yè)結(jié)群,，以魚群效應(yīng)對抗大鯊魚的威猛。況且,，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合,，可以形成很好的聚群效應(yīng)，吸引更多的優(yōu)質(zhì)伙伴加入,，您的客戶得到的價值更多,，而付出的成本也許會更少，小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈整合之夢,，由此拉開序幕,。理想雖不是幻想，可現(xiàn)實中的產(chǎn)業(yè)鏈整合總是難逃被動,。其一,，整合是一個空頭目標(biāo)，嘴上說說痛快,，行動起來無從下手,。其二，由誰來領(lǐng)頭,，也是個大問題,。實力強的企業(yè)，適合當(dāng)領(lǐng)頭羊,，可他們忙的自顧不暇,，而且財源滾滾，哪有時間顧及他人呢,？自己施展不開,、繼續(xù)同伴支持的企業(yè)，有沒有號召力,，也拿不出資源,。其三,，整合過程的任務(wù)分工與利益分配，都是軟性的界定,，很難與各自企業(yè)的剛性經(jīng)營目標(biāo)對接,，稍有不慎就會矛盾叢生。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：產(chǎn)業(yè)鏈整合,，可以大處著眼,、小處著手。 1 ）大處著眼,，就是找到上下游的根本利益所在,，找到合作共享的基礎(chǔ)平臺與機制，這件事情可以慢慢想,。 2 ）小處著手,，則必須找到切實可行、效果可見,、合作可成的“小事情”,，幾次磨合下來，大家的習(xí)慣與偏好就熟悉了,，再往深里合作也就順暢多了,。好多事情，一開始只是幾個人在忙活,，當(dāng)有了眉目時,，成員就會頓時被喚醒，眾人劃槳開大船,，大開大合會有時,！ 10、戰(zhàn)略執(zhí)行力綿軟無力只有為數(shù)極少的企業(yè)高層,，會認(rèn)為自己的戰(zhàn)略有大問題,。總有為數(shù)極多的企業(yè)高層,，覺得執(zhí)行力是企業(yè)發(fā)展的最短板,。從這個邏輯往下推導(dǎo),，就是戰(zhàn)略沒問題,，而執(zhí)行力問題很大。如何抓執(zhí)行力呢,？那就從人盯人開始最為直接,。錯了，這是典型的問題外推,。如果一個人干不好,，那是個人執(zhí)行力問題,；如果一群人干不好，而且換了好幾撥還是如此,，那就不是他人的問題,，而是決策者自己的問題了。簡言之,，體系出問題了,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：戰(zhàn)略執(zhí)行力，是工業(yè)品企業(yè)最為重要的體系能力,，它是 ABCD 四個環(huán)節(jié)形成的閉環(huán),。 A ，代表市場獲得能力,。 B ,，代表內(nèi)外部利益機制。 C ,，代表企業(yè)協(xié)同能力與資源整合能力,。 D ，代表戰(zhàn)略方向與策略,。 A 市場獲得能力,，既是戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)的起始點，也是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力的落腳點,。市場獲得能力,，是檢驗一個企業(yè)競爭力的最重要標(biāo)準(zhǔn)。而要做到,，則需要理順內(nèi)外部利益機制,。很多工業(yè)品企業(yè)，市場規(guī)模不小,、客戶群廣泛,、市場口碑還不錯，可就是利潤似蝸牛,。究其原因,，不是內(nèi)部員工積極性差，就是經(jīng)銷商隊伍情緒低落,，最終都是利益分配機制的問題,。市場獲得能力有了，內(nèi)外部利益機制順了,，一個企業(yè)才能進(jìn)入資源分享,、運行協(xié)同的佳境。內(nèi)部的部門協(xié)同,、團隊合作,，外部的合作伙伴,、戰(zhàn)略聯(lián)盟，都會讓一個企業(yè)的生存發(fā)展空間更為開闊,。市場獲得能力是結(jié)果,，內(nèi)外部利益機制和協(xié)同效應(yīng)是表針，而戰(zhàn)略方向則是內(nèi)在驅(qū)動力,。戰(zhàn)略,，就像是身體健康，沒有問題時你感覺不到,，只有出大問題且無法解決時才會猛然重視它,。若是行業(yè)變化小、企業(yè)優(yōu)勢大,，戰(zhàn)略基本上就是企業(yè)高層的霸氣外露,，心想事成不是沒可能。而若是行業(yè)變化大,、企業(yè)優(yōu)勢不是很明顯,，那么戰(zhàn)略的騰挪與周旋，就會異常重要,。戰(zhàn)略的差之毫厘,，常常導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績的相差千里。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206493511 ,、 934594925 ,、致電 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn)、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 865 次閱讀|0 個評論

戰(zhàn)略聯(lián)盟模型的分層管理與業(yè)務(wù)模式類型: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-17 07:53; 戰(zhàn)略聯(lián)盟是源于企業(yè)能力互補和發(fā)展需求的企業(yè)形態(tài)的進(jìn)化，是通過各種協(xié)議而結(jié)成的優(yōu)勢相長,、風(fēng)險共擔(dān)的松散型組織,。在全球化日益深入的今天，戰(zhàn)略聯(lián)盟表現(xiàn)出新的發(fā)展特征：（1）合作競爭,、（2）競爭未來,、（3）求同存異、(4)追求協(xié)同效應(yīng),、(5)向技術(shù)聯(lián)盟方向發(fā)展,、(6)非資本型參與。聯(lián)盟是一個復(fù)雜的整體,，聯(lián)盟成員具有不同的層次,，聯(lián)盟應(yīng)該在集團層面、子公司層面,、部門層面分別設(shè)置專門的戰(zhàn)略部門,，以統(tǒng)籌戰(zhàn)略合作資源、系統(tǒng)規(guī)劃戰(zhàn)略聯(lián)盟,、制定戰(zhàn)略聯(lián)盟制度與流程,。而整個聯(lián)盟則必須設(shè)置一個高平臺的聯(lián)盟管理部，對所有層面的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺進(jìn)行協(xié)同管理,。聯(lián)盟能否取得有效的成績,，與其內(nèi)部的管控密不可分，而管控的重點則在于,，實現(xiàn)聯(lián)盟之間的資源的有效配置,，從而起到控制聯(lián)盟成員企業(yè)運營成本和優(yōu)化資產(chǎn)使用的作用，繼而自家聯(lián)盟成員的整體投資回報率,，以達(dá)到最大限度的增加聯(lián)盟成員企業(yè)價值的終極目的,。戰(zhàn)略聯(lián)盟的經(jīng)歷了不同的發(fā)展形態(tài)，不同的發(fā)展形態(tài)對企業(yè)的作用,、影響不一,，隨著合作層次的深入，企業(yè)想要獲得在聯(lián)盟中利益最大化就越來越需要加大對聯(lián)盟的管控能力。企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟具有非常重大的意義,。IBM,、摩托羅拉、東芝,、通用汽車,、飛利浦、松下等諸多大型集團公司的例子已經(jīng)說明了戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用和意義,，中國企業(yè)想要發(fā)展自身實力,、提高國際競爭力、參與國際分工,、提高聯(lián)盟管控能力必須加強聯(lián)盟管控,。中國企業(yè)國際化進(jìn)程必須加快，總結(jié)海爾,、聯(lián)想,、小天鵝、TCL 等中國企業(yè)的國際化道路,，中國企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)國際化,。聯(lián)盟是不同成員的有機組合，因其目的的多樣性,，聯(lián)盟的組建也存在幾種截然不同的業(yè)務(wù)模式,。一般來說，聯(lián)盟的業(yè)務(wù)模式存在：股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、利益捆綁式戰(zhàn)略聯(lián)盟、商業(yè)模式導(dǎo)向式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、戰(zhàn)略及文化認(rèn)同式戰(zhàn)略聯(lián)盟等五種常見模式,。各成員可以通過以上五種模式組建其聯(lián)盟，當(dāng)然,，在實際操作中,，也可以通過對以上五種基本模式優(yōu)化組合而實現(xiàn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式類型作為戰(zhàn)略聯(lián)盟的五種模式,，股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟和契約式聯(lián)盟是聯(lián)盟的最基本模式,，利益捆綁式戰(zhàn)略聯(lián)盟、商業(yè)模式導(dǎo)向式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、戰(zhàn)略及文化認(rèn)同式戰(zhàn)略聯(lián)盟等三種模式是這兩種基本模式在目標(biāo)指向維度上的演繹,，三者都必須通過這兩者最基本的模式實現(xiàn)。另外,，相對于股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟而言,，契約式聯(lián)盟由于更強調(diào)相關(guān)企業(yè)的協(xié)調(diào)與默契,，從而更具有聯(lián)盟的本質(zhì)特征。其在經(jīng)營的靈活性,、自主權(quán)和經(jīng)濟效益等方面比股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟有更大的優(yōu)越性： 1,、股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟要求組成具有法人地位的經(jīng)濟實體，對資源配置,、出資比例、管理結(jié)構(gòu)和利益分配均有嚴(yán)格規(guī)定,，而契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟無須組成經(jīng)濟實體和固定的組織機構(gòu),，結(jié)構(gòu)比較松散，協(xié)議本身在某種意義上只是無限制性的“意向備忘錄”,。 2,、股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟各方按出資比例有主次之分，且對各方的資金,、技術(shù)水平,、市場規(guī)模、人員配備等有明確規(guī)定,，股權(quán)大小決定發(fā)言權(quán)的大�,。欢跫s式戰(zhàn)略聯(lián)盟各方一般都處于平等和相互依賴的地位,，相對保持經(jīng)營上的獨立性,。 3、在利益分配上,，股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟按出資比例分成,，合資各方的利益體現(xiàn)在最后的分配上，而契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟中各方可以根據(jù)自己的情況,，在各自承擔(dān)的工作環(huán)節(jié)上進(jìn)行經(jīng)營活動,，取得自己的利益。 4,、股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟的初始投入較大,，轉(zhuǎn)置成本較高，難撤離,，靈活性差,，風(fēng)險大，政府的政策限制也很嚴(yán)格,，而契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟則可避開這些問題,。與此同時，股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于擴大企業(yè)的資金實力,，并通過部分“擁有”對方的形式,，增強雙方的信任感和責(zé)任感,，合作更能持久；契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟的先天不足則在于,，企業(yè)對聯(lián)盟的控制能力差,，松散的組織缺乏穩(wěn)定性和長遠(yuǎn)利益,，聯(lián)盟內(nèi)成員之間的溝通不充分,，組織效率低下等。當(dāng)聯(lián)盟所實現(xiàn)的局部結(jié)合不能解決很多問題,、企業(yè)參與聯(lián)盟合作的部分和未參與聯(lián)盟的部分沒有明確的界限時,，契約式就轉(zhuǎn)化為股權(quán)式。股權(quán)式聯(lián)盟中常見一方收購另一方的情形,，“這并不意味著聯(lián)盟失敗了,，聯(lián)盟可能是很成功的，只是參與聯(lián)盟各方的戰(zhàn)略目標(biāo)出現(xiàn)了差異”,。; 個人分類: 集團管控|993 次閱讀|0 個評論

進(jìn)行終端配送及各個環(huán)節(jié)的重新優(yōu)化: 恒威物流 2013-9-11 08:47; 最后一公里配送難題在國外也沒有能徹底解決的方法,，物流企業(yè)走更專業(yè)、更集約的配送方式是一個不能回避的趨勢,，而眼前的困境從另一個角度看也是給物流企業(yè)提供了一個契機,，一個擺脫現(xiàn)在這種粗放的配送模式，采用更集約的物流方式的契機,。聯(lián)邦物流曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計,，終端配送的費用占物流總成本的30%以上。國內(nèi)現(xiàn)在能做的就是在有限的條件里盡量優(yōu)化物流的各個環(huán)節(jié),，節(jié)約成本,，減少企業(yè)壓力。要更好地解決這個問題,，需要的不僅是某一家企業(yè),，而是整個市政建設(shè)的配合。現(xiàn)今物流企業(yè)利潤率的下降與其粗放的物流模式是脫離不了關(guān)系的,，這種粗放的物流模式使得企業(yè)在解決最后一公里物流時只能盲目地增加人力,，更進(jìn)一步加重了自己的成本。企業(yè)在面對最后一公里物流困境時最重要的是針對終端配送的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化,。從選擇物流配送點開始,，對終端配送的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行重新的分析和統(tǒng)計，選擇最優(yōu)的網(wǎng)點位置,、最優(yōu)的交通工具,、最優(yōu)的配送路線等。在優(yōu)化配送鏈條以外,，一些物流企業(yè)嘗試?yán)媒枰苿咏K端建立快遞信息網(wǎng)的措施也是有益的,。最后一公里不僅是貨物流動的障礙區(qū),，更是信息流動的障礙區(qū)，物流業(yè)之所以在最后一公里耗費如此高成本與缺乏暢通的信息溝通體系也有很大的關(guān)聯(lián),�,？爝f員和顧客之間缺乏有效的、前期的溝通,，使得大量精力被耗費在等待和二次投遞上,，因此，利用移動終端建立有效溝通渠道,，對于減少企業(yè)在這部分的浪費是有效的,。; 個人分類: 物流資訊|767 次閱讀|0 個評論

你的價格合理嗎？: 熱度 3 張建生電商 2013-9-6 14:48; 價格管理是零售業(yè)的核心,，談到價格,，更多人會聯(lián)想到電商的價格戰(zhàn),；的確,，價格戰(zhàn)已經(jīng)成為電商的一個重要標(biāo)簽，從去年的 8.15 到今年的 6.18 ,，價格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸被揭開了神秘的面紗,，電商的低價紅利正在消失，產(chǎn)品價格透明化,、市場費用高漲等給產(chǎn)品定價和管理價格帶來了新的挑戰(zhàn),。、產(chǎn)品價格是否合理要從兩個角度,、三個層次來看,，兩個角度是指企業(yè)和消費者，三個層次是指,，消費者,、零售企業(yè)和競爭對手；對于企業(yè),，價格合理要滿足兩個條件,，即能為企業(yè)帶來有效的經(jīng)濟利益和保證對競爭對手的價格優(yōu)勢，產(chǎn)品的利潤不僅要覆蓋成本費用,，還要給企業(yè)帶來可觀的凈利潤,，同時價格也要成為企業(yè)競爭的一種手段，即價格要低于主要的競爭對手,；對于消費者,，價格的概念更加簡化，物美價廉,，物有所值,；所以,，價格是否合理，歸結(jié)到兩個核心點上就是毛利和定價,。毛利率的誤區(qū) 毛利率是一個相對指標(biāo),，單一考察毛利率會帶來極大的誤解，即毛利率高代表利潤率高,；以低價紅酒的銷售為例,，假設(shè)一瓶售價 40 元的紅酒，其成本價（含稅）約為 20 元,，如此考察產(chǎn)品的毛利率為 50% ,，在電商行業(yè)里已經(jīng)是非常高的水平了；但單純考察毛利率卻忽略了一個重要的問題,，就是費用的比率,，該紅酒的倉儲、運費加包裝要達(dá)到 15 元左右,，也就是說 50% 的毛利率中,，被物流費用消耗的部分達(dá)到了 75% ，考慮了物流成本后的毛利率僅為 12.5% ,，在加上市場費用,、管理費用，虧損也就不足為奇了,；根據(jù)京東披露的數(shù)字,，其物流成本占銷售額的比例約為 6.5% ，而毛利率約為 7%-8% ,，人力成本約為 3% ,，京東巨額虧損的背后主要是物流成本高企；對于單價較高的商品,，物流成本被攤薄,，但是市場推廣費用往往較高，一樣會將大部分的毛利消耗掉,；規(guī)模收益遞增的前提是固定成本部分增長速度小于銷售增長速度,，而對于電商企業(yè)來說，物流成本,、市場推廣成本,、人力成本基本都是變動成本，固定成本的比例很低,，邊際收益遞增的效果在目前階段不明顯,，周轉(zhuǎn)率增加如果不能帶來變動成本比率的降低，也不能帶來毛利額的上升,；所以,，企業(yè)在考慮價格因素時,，要跳出毛利率的理解陷阱，把毛利率,、費用比率,、周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)綜合分析，既要考慮相對指標(biāo),，也要考察絕對指標(biāo),，如銷售額、毛利額等,；定價是一門大學(xué)問定價是一個復(fù)雜的權(quán)衡過程,，此處我們不考察成本優(yōu)勢問題，只分析在既有成本基礎(chǔ)上的定價策略,。定價要考慮至少三方面的因素,，即競爭、促銷,、毛利,，也就是說合理的定價原則應(yīng)該是在合理規(guī)劃促銷活動的基礎(chǔ)上，保證對競爭對手的優(yōu)勢和合理的毛利水平,；這里面涉及幾個問題,，一是怎樣平衡毛利和費用的關(guān)系,？二是價格底線怎樣設(shè)定,？三是各渠道價格如何管理？單純的毛利率指標(biāo)存在誤區(qū),，跨越誤區(qū)就必須對產(chǎn)品的成本,、費用結(jié)構(gòu)有清晰的認(rèn)識，對于可以合理歸集到產(chǎn)品運營上的變動成本部分要在定價時就做歸集,，也就是說在定價時要考慮物流成本等的影響,，在原有定價基礎(chǔ)上將物流成本考慮進(jìn)來（這是建立在免運費的基礎(chǔ)上的，電商免運費是大勢所趨,，即便設(shè)定免運費的門檻也是從品類管理和提升客單價等角度出發(fā)的）,，而對于沒有合理方法歸集的市場推廣費用等可以在可支撐的毛利水平內(nèi)做整體的預(yù)算；如,，成本 20 元的紅酒,，最終的定價金額應(yīng)該是成本 + 毛利 + 運費即大概 55 元；雖然電商基本處于虧損狀態(tài),，但是主要的運營成本必須在定價過程中加以考慮,，否則就會陷入無限制的虧損循環(huán)；電商的促銷活動是一種日常行為,，也是一種競爭的手段,，其種類繁多,，如滿贈、滿減,、直降,、優(yōu)惠券等，最終都會作用于產(chǎn)品價格,，定價時如果不考慮促銷因素就可能造成產(chǎn)品的負(fù)毛利,；所以促銷必須具有選擇性，合理安排促銷的節(jié)奏,；區(qū)分為常規(guī)促銷和競爭性促銷,，常規(guī)促銷在價格上不能突破價格底線，即成本 + 運費等,，也就是不能使虧損的狀態(tài),，而且要將銷售額和毛利作為銷售人員的雙向考核指標(biāo)；競爭性促銷的產(chǎn)品必須有嚴(yán)格的限制,，整體上不能超過所有 SKU 數(shù)的 10% ,，這部分產(chǎn)品要視競爭情況來考慮降價的幅度，沒有明確的底線,，可以負(fù)毛利銷售,，因為這類產(chǎn)品是用對競爭對手絕對的價格優(yōu)勢來拉動其他商品消費的手段；所以,，由促銷活動引申出的定價底線,，基礎(chǔ)線是成本加主要運營成本；這種模式和現(xiàn)在的電商價格戰(zhàn)策略基本吻合,，電商的促銷活動基本不會適用于全場商品,，而是限制品類或者商品，與競爭對手的比價也采取了以己之短攻彼之長的方法,，來保證網(wǎng)站整體的毛利水平,。在電商價格透明化的背景下，渠道多元化造成了價格管理的混亂,，線上,、線下價格不同步的問題讓人頭疼，特別是 SKU 數(shù)較少,、用戶群體細(xì)分的垂直類電商,，價格不同步往往帶來用戶的投訴；價格管理,，需要綜合考量線上,、線下價格變動的原因，即因市場變動的調(diào)價和促銷調(diào)價，因市場價格變動的產(chǎn)品調(diào)價適用于線上,、線下雙渠道,，而促銷引起的價格變動是價格管理的關(guān)鍵，實現(xiàn)線上,、線下同價就要保證線上,、線下活動的同步，這是考驗企業(yè)內(nèi)部信息溝通和管理的重要一環(huán),，合理規(guī)劃活動,、明確活動排期是基礎(chǔ)，而且線上,、線下的價格策略要一致,，因為線下的靈活性比較大，不能因為產(chǎn)品曾經(jīng)的促銷低價而調(diào)整現(xiàn)在的價格,，即價格和時間,、空間都要保持同步。產(chǎn)品 SKU 增加,，往往使人們忽略了定價的重要性,，造成價格管理的混亂或者陷入了繁雜的審核過程中，而且也不能很好地分析成本,、費用結(jié)構(gòu),；因此，電商必須重視產(chǎn)品的定價策略,，用定價來為產(chǎn)品分層,，進(jìn)而確立促銷競爭的策略、周期,，最大程度的利用價格手段實現(xiàn)預(yù)期的財務(wù)目標(biāo)和市場推廣目標(biāo),。; 個人分類: 電子商務(wù)|2141 次閱讀|1 個評論

經(jīng)銷商如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),？: 師順寬 2013-9-5 09:30; 白酒行業(yè)的競爭將愈加激烈,，生存環(huán)境將愈加殘酷，白酒經(jīng)銷商必須對旗下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重組優(yōu)化,。這是白酒行業(yè)調(diào)整的迫切需要,，也是推動經(jīng)銷商變革和發(fā)展的必然產(chǎn)物。　　白酒經(jīng)銷商在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時,，還要優(yōu)化旗下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，巧妙設(shè)計產(chǎn)品組合、消化營銷費用成本,，架構(gòu)起適合自己未來發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)框架,。　　在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，高端和次高端白酒經(jīng)銷商面臨著內(nèi)有大量的庫存積壓,，上游有企業(yè)銷售任務(wù)的高壓,，下游銷售幾乎停滯,，外有酒仙網(wǎng)等電商的虎視眈眈。在這樣的競爭形勢下,，高端和次高端白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險逐步加大,。　　河北某地級市經(jīng)銷商張總經(jīng)營著某個次高端白酒品牌，去年廠家下達(dá)的銷售任務(wù)是 1000 萬,，今年的任務(wù)量卻漲到了 1200 萬,。雖說企業(yè)在今年下調(diào)了增長幅度，但是由于產(chǎn)品動銷緩慢,，到目前張總的庫存有 700 多萬（今年打款發(fā)貨 120 萬,，去年剩余庫存 600 萬左右），使得公司的經(jīng)營陷入困境,。　　為了適應(yīng)當(dāng)前的形勢,，張總正準(zhǔn)備抽取資金轉(zhuǎn)入中高端價位和中低端價位產(chǎn)品。　　目前,，就整個白酒市場來說,，酒類經(jīng)銷商經(jīng)營中低端產(chǎn)品的抗市場風(fēng)險能力無疑是最強的。因為白酒經(jīng)銷商都明白,，做強中低端白酒的發(fā)展最為穩(wěn)定,，因為在他們經(jīng)營的白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，中低端的銷售基數(shù)永遠(yuǎn)是最大的,。　　但是,，由于中低端產(chǎn)品的利潤相對比較低，隨著中低端白酒市場價值的逐漸凸顯,，競爭也愈加激烈,，再加上銷售費用的急劇攀升，導(dǎo)致中低端白酒的利潤并不那么可觀,。于是,，很多中低端白酒經(jīng)銷商為了生存，準(zhǔn)備經(jīng)營中高端白酒產(chǎn)品來增強公司的盈利能力,。　　在這樣的行業(yè)大背景下,，白酒經(jīng)銷商如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來適應(yīng)當(dāng)前的形勢，如何在眾多白酒企業(yè)紛紛換牌和洗牌的情況下,，迅速調(diào)整自己公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來尋找屬于自己的生存之道,？　　結(jié)構(gòu)決定功能　　著名學(xué)者布萊基曾說過：組織得好的石頭能成為建筑，組織得好的社會規(guī)則能成為憲法,，組織得好的詞匯能成為漂亮的文章,，組織得好的想象和激情能成為優(yōu)美的詩篇。　　總之，結(jié)構(gòu)決定功能,。　　對于白酒經(jīng)銷商來說,，也蘊含著這樣的道理。一個發(fā)展得好的白酒經(jīng)銷商由三個基本元素構(gòu)成：一是組建一支能吃苦,、有干勁的銷售隊伍,，這個隊伍員工不一定多，但一定要精,。因為,，沒有經(jīng)過訓(xùn)練好的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場,；另一個是產(chǎn)品,，好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是一種科學(xué)的安排,，一種優(yōu)化的排列組合,，而不是簡單的產(chǎn)品羅列堆砌。　　系統(tǒng)科學(xué)告訴我們,，每個單元只有通過系統(tǒng)的有序結(jié)構(gòu)才能表現(xiàn)自己的性能,，而且“整體大于部分之和”，系統(tǒng)的功能取決于系統(tǒng)的結(jié)構(gòu),。優(yōu)質(zhì)的酒類經(jīng)銷商通過充分運用“結(jié)構(gòu)質(zhì)變規(guī)律”達(dá)到公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合效應(yīng),；再一個是把人和產(chǎn)品聯(lián)結(jié)起來的組織形式，也就是一個好的規(guī)章制度,、好的公司文化和好的銷售政策,，因為好的組織形式可以實現(xiàn)人與產(chǎn)品的最佳結(jié)合。　　在這樣的行業(yè)背景下,，白酒經(jīng)銷商如何平衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu),？　　優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 　　經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路，核心是一個“精”字,。精,，既是對“量”的要求，更是對“質(zhì)”的要求,。　　對于白酒經(jīng)銷商來說,，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時還要注重挑選優(yōu)質(zhì)酒品，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng),，才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費用成本,，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。【案例解讀】　　山東某地級市場白酒經(jīng)銷商李總,，經(jīng)營白酒多年,，有員工 30 名，送貨車輛 10 輛,，庫房面積 2000 多平米的庫房里,，經(jīng)營的白酒品牌有 8 個，品種 40 多個,，價格從 5 元到 300 元不等,，產(chǎn)品檔次更是囊括了低檔、中低檔,、中檔,、中高檔所有的檔次，并且經(jīng)營的不同品牌產(chǎn)品的價格帶還大量重合,，給人一種“大雜燴”的感覺,。李總介紹，自己是該市場代理白酒品牌最多的經(jīng)銷商,，但是李總做白酒多年過去了,，銷量始終沒有突破 5000 萬，尤其是從去下半年開始李總公司的銷售額和往年同期相比不但沒有增長反而大幅度下降,，而且公司的盈利也每況愈下,。為此，李總百思不得其解,，原因在哪里,？　　年后，李總通過到運作好的公司參觀學(xué)習(xí),，發(fā)現(xiàn)自己公司產(chǎn)品線多,、亂、雜,，沒有形成主導(dǎo)產(chǎn)品是導(dǎo)致銷售額和利潤下滑的主要原因,。其產(chǎn)品雖然很多，但多而不精,，分類不清晰,，重點不突出，戰(zhàn)略取向不明確,，主要表現(xiàn)在“有量無利,、有利無量、有量有利“的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)搭配和推廣模式不合理,。　　針對公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問題,，李總果斷調(diào)整了經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，對公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小,、利潤高低,、品牌影響力的大小，在經(jīng)營過程中要區(qū)分對待,，合理搭配,，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶，哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品,，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品,。對那些銷量大、利潤較低,、資金占有量大的產(chǎn)品,，李總會適當(dāng)?shù)乜刂其N量。而一些銷售量不大的產(chǎn)品,，往往利潤高,，李總將其作為重點推廣對象。對一些銷量很小,，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品,，堅決予以淘汰。通過半年多的運作調(diào)整,，李總公司的銷售額比往年增加了 40% ,，利潤增加了 20% 多。　　延伸產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 　　“結(jié)構(gòu)決定功能,，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”,。從技術(shù)角度來講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個組成部分之間的有序搭配,。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的,，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個產(chǎn)品的搭配,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么,，什么是結(jié)構(gòu)決定功能,？也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會發(fā)生變化,。　　在過去白酒行業(yè)的“黃金十年”,，很多高端和次高端白酒經(jīng)銷商將主要精力放在政商務(wù)和大型企事業(yè)單位的團購市場。但是隨著國家嚴(yán)控“三公消費”,、“禁酒令”政策的出臺,，使得政商務(wù)市場的消費環(huán)境受到很大的沖擊和動蕩,，導(dǎo)致了高端和次高端白酒銷售業(yè)績斷崖式的下滑,。如今,，日常宴請和商務(wù)消費升級為消費主力。為了適應(yīng)大眾消費,，各大名酒企業(yè)紛紛調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，重點發(fā)力“腰部”產(chǎn)品。如：茅臺推出漢醬,、五糧液推出頭曲和特曲等“腰部革命”正在如火如荼地進(jìn)行著,。高端和次高端白酒經(jīng)銷商為了公司的生存和發(fā)展，必須對自身的產(chǎn)品線進(jìn)行向下延伸,。【案例解讀】　　河北的某高端和次高端白酒代理商王總,，資金實力雄厚、人脈關(guān)系在當(dāng)?shù)貥O強,，在當(dāng)?shù)亻_有 8 家自營店,，前幾年一直以政商務(wù)和大型企事業(yè)單位的團購為主。在本次行業(yè)轉(zhuǎn)型期,，王總除了自己代理的茅臺,、五糧液高端和次高端白酒品牌外，年后對自身產(chǎn)品線進(jìn)行延伸,，增加了兩個 100 元～ 300 元的產(chǎn)品（一個地產(chǎn)強勢品牌和一個一線名酒的腰部產(chǎn)品）來滿足原有單位的團購和名煙名酒店渠道的需求,。在產(chǎn)品線延伸方面，王總充分考慮到了地產(chǎn)強勢品牌和一線名酒品牌的優(yōu)勢,。地產(chǎn)強勢白酒品牌擁有地產(chǎn)優(yōu)勢,、渠道優(yōu)勢、政府支持優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢等,。一線名酒“腰部”產(chǎn)品具有一定的品牌優(yōu)勢,、規(guī)模優(yōu)勢。因此,，在短時間內(nèi)這兩個品牌的產(chǎn)品不會形成對峙的局面,，還會對自己公司的銷售起到互補的作用。從年初到現(xiàn)在,，王總公司已經(jīng)取得了不錯的業(yè)績,。“結(jié)構(gòu)決定功能”,，在這一個行業(yè)轉(zhuǎn)型期,，白酒行業(yè)的競爭將愈加激烈，生存環(huán)境將愈加殘酷,，白酒經(jīng)銷商必須對公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新進(jìn)行優(yōu)化和豐滿,，因為這是白酒行業(yè)調(diào)整的迫切需要,，也是推動公司變革和發(fā)展，使得公司生存下來并取得很好發(fā)展的必然產(chǎn)物,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1228 次閱讀|0 個評論

子集團（公司）在集團中的定位: 華彩咨詢白萬綱 2013-7-30 07:28; 現(xiàn)在我們已經(jīng)知道,，作為一個集團的組成部分，我們是不需要子公司具有完整的價值鏈的,。換句話說我們必須對子公司進(jìn)行改造,，但是這只是說出了子公司改造的必要性，事實上,，在我母公司/總部對子集團（子公司）真正實施改造之前,，我們還必須要想清楚一個問題？那就是我們應(yīng)該把子公司改造成什么樣子,，也就是你子集團/子公司在集團中應(yīng)該充當(dāng)?shù)慕巧�,、�?yīng)該有的定位，只有這問題清楚了以后,，那么對子集團的改造成才有明晰的方向,，才能達(dá)到我們想要達(dá)到的目的，畢竟從集團的層面上講,，子集團/子公司的改造是為了實現(xiàn)我集團整體的戰(zhàn)略,、實現(xiàn)長期價值最大化。從不同的角度看,，子集團/子公司的角色定位是多樣化的,，一般來講，我們可以從戰(zhàn)略和管控的兩個角度去認(rèn)知這種定位,。戰(zhàn)略上的定位,，我們見到的和比較熟悉的，就是子集團/子公司通常被定位利潤中心,，如果是小一點的集團那么可能就被定位為成本中心,。如果是利潤中心的話，那么其經(jīng)營的重點就在于利潤創(chuàng)造上,，那么相對而言它的業(yè)務(wù)職能會比較全面,，而如果是一些小型集團它的子公司可能就被定位為成本中心，這種情況下這個子公司很可能就是一個生產(chǎn)制造的中心,，那么它的業(yè)務(wù)運作的就在于質(zhì)量控制,、成本控制方面。但在現(xiàn)實中,，子集團/子公司的戰(zhàn)略定位遠(yuǎn)比這個要復(fù)雜,，因為集團層面的戰(zhàn)略包括發(fā)展模式、資本運作,、產(chǎn)業(yè)組合,、橫向戰(zhàn)略,、集團能力建設(shè)五要素，而基于每一個要素實際上都可以確定子集團/子公司在其中的一個定位,，比如在我母公司設(shè)定的整體發(fā)展路徑中,，子集團在其中充當(dāng)?shù)慕巧鼘︖@種總體模式的作用是什么,。資本運作戰(zhàn)略中,，在我集團開展的各層級的資本運作中,，子集團/子公司處于何種層級,，在我集團的運作中，它應(yīng)該充當(dāng)什么角色,，誰去牌照,、誰去上市融資等等。同樣在我的產(chǎn)業(yè)組合中,、橫向戰(zhàn)略中,，你子集團/子公司應(yīng)該充當(dāng)什么角色，在我產(chǎn)業(yè)組合中處于什么位置,，在我的產(chǎn)業(yè)鏈中處于什么位置,，同樣在我集團能力建設(shè)中，你子集團/子公司應(yīng)該開展哪些方面的能力建設(shè),，以助推集團能力的提升,。這里我們要搞清楚的一點就是，這些子集團/子公司的角色定位不是固定不變的,，說白了子集團/子公司只不過是整個集團通向長期發(fā)展道路上的一棋子,，或者說就是集團的投資組合的需要。通俗地講,，一個真正兇狠的集團公司,，在集團化運作的時候，有些子公司虧損,，有些子公司給我去搞關(guān)系,、有些子公司搞情報、有些子公司搞資質(zhì)和牌照等等,，說白了給子公司定位也就是給子公司一個角色,，只有有了這個角色定位之后，你才知道他到底應(yīng)該是什么樣子,。從管控的角度看,，子集團/子公司的首先一個角色就是我母公司制度建設(shè)中的一塊試驗地。之所以開展這樣的試驗,，就在于制度建設(shè)的成本是異常高昂的,，因此母公司在制度打造上可以讓子集團/子公司開展試驗,，然后如果發(fā)現(xiàn)效果不錯，那么我母公司并可以把相應(yīng)的制度進(jìn)行橫向的復(fù)制,，這樣的一個好處就是如果我給每一個子集團/子公司都安排一個制度建設(shè)上的角色,，比如去試驗ERP、去搞精細(xì)化管理等等,。另一方面,，從整個集團管控的角度看，子公司是一個業(yè)務(wù)運營管理中心,，它可以被認(rèn)為是整個集團的二級管理中心,，這時母公司通常是不干預(yù)子公司的具體運營的，它的核心就是把自身的業(yè)務(wù)運營好,、管理好,，這里包括它自身的管理或?qū)ζ湎聦賳卧墓芸貎蓚€方面。具體而言,，子集團/公司的職能定位如下： 1）業(yè)務(wù)決策分析本事業(yè)部業(yè)務(wù)經(jīng)營情況,，確定業(yè)務(wù)組合；匯總審核下屬公司的年度經(jīng)營計劃并形成本事業(yè)部的年度經(jīng)營計劃,；匯總評估下屬公司投資需求,，制定子集團投資計劃；負(fù)責(zé)子集團市場拓展,；子集團資源的規(guī)劃和獲取,，人財物的調(diào)配。 2）業(yè)務(wù)管理制定具體財務(wù)目標(biāo),，執(zhí)行總部的財務(wù)制度,；分解各下屬公司經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)，進(jìn)行預(yù)算審核,，跟蹤和考核預(yù)算執(zhí)行,；子集團財務(wù)分析；制定子集團的人力資源管理制度,，下屬公司高層任免,、績效指標(biāo)制定并考核、組織和培訓(xùn)規(guī)劃,；檢查監(jiān)督下屬單位的執(zhí)行情況,；下屬單位重大事項報批。現(xiàn)在,，當(dāng)我們的概念中都有了一個對子集團/子公司的定位之后,，子集團的改造還必須有幾條原則需要把握：第一條原則就是子集團的改造必須能夠促進(jìn)集團長期價值最大化，這是我們進(jìn)行戰(zhàn)略構(gòu)建、管控的根本所在,，因此這是不能動搖的,。第二條原則就是子集團的改造還必須有利于我母公司/總部控制力的提升。這條原則可以確保集團長期運作的向心力始終大于離心力,，使得集團始終能夠按照整體的意志行事,，最終實現(xiàn)集團價值最大化。否則長期發(fā)展下來之后,，子集團都紛紛形成強大的能力之后,，子集團/子公司要么開始游離在總部的控制之外，進(jìn)行諸侯化的運作,，要么干脆自己出去了,。當(dāng)然，我們希望子集團/子公司在我集團發(fā)展的過程中可以出現(xiàn)變更,，但我們認(rèn)為這種變更是因我整體戰(zhàn)略的需要,，而不是失去控制之后出去的。其實這個原則也就是我們一直強調(diào)子集團/子公司不需要打造完整價值鏈,，而是要相互依賴形成完整價值鏈的原因。; 個人分類: 集團管控|725 次閱讀|0 個評論

角度: 嗷嗷待哺 2013-7-19 05:40; 當(dāng)你站在市場的角度考慮運營成本的時候,！你離公司的腳步遠(yuǎn)了,！因為你希望公司給你的更多！支持市場的發(fā)展的更多,；當(dāng)你離公司的腳步近時離市場的腳步遠(yuǎn)了,！因為你為公司減少了成本卻為市場增加了開支！�,�,！所以我盡力從私人的角度考慮市場盡最大的努力去減少公司成本！去減少市場成本,！奈何公司是成本導(dǎo)向,、市場也是成本導(dǎo)向！我只面臨兩座山,！公司和市場,！噩夢中驚醒！我們是利益的共同體,！你榮我榮,！你敗我也敗,！--做不到的地方各位小主多多擔(dān)待,！中興公司不是我開的！在一個弱勢區(qū)域他的投入產(chǎn)出比和你的投入產(chǎn)出比是一樣的！銷量到了該得到的都會水落石出�,。ㄈ绻信d是我們家的,！我一定全力支持！）; 922 次閱讀|0 個評論

譚曉平：談人的成本是企業(yè)的最大成本: 譚曉平 2013-5-28 10:08; 筆者最近在服務(wù)經(jīng)銷商過程中,，談到最多的就是人才的問題,，經(jīng)銷商開始思維模式有所轉(zhuǎn)變。市場競爭越來越激烈,，大魚吃小魚,，快魚吃慢魚，更多要求經(jīng)銷商必須具備一定的實力和速度,。這里的實力其實就是團隊的實力和團隊的反應(yīng)速度,。那么要想擁有強大的團隊，團隊的領(lǐng)導(dǎo)者是非常關(guān)鍵,。因此筆者覺得人才的成本將會是企業(yè)最大的成本,，在談?wù)撨@個話題的時候，很多經(jīng)銷商不解,，都覺得裝修成本和租金成本占比比較大,，而很多經(jīng)銷商卻往往忽略了一個人的機會成本。什么是人的機會成本,？比如：某崗位配置是兩個人,，現(xiàn)在有一個人 A 工作效率極低，每年只能創(chuàng)造 100萬效益,，另外B能創(chuàng)造200萬效益,，如果把A換成B這樣的人，那么就能增收100萬效益,，由于很多方面的原因,，A還是留在這個崗位上，這樣也就意味著A除了損失了100萬的效益,，還要付出相應(yīng)的工資,，A的成本就是100+A（工資）就等于100多萬雇傭A，這個數(shù)字完全能雇傭到非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,。在筆者最近服務(wù)的經(jīng)銷商過程中這樣的現(xiàn)象非常普遍,，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢，筆者遇到的情況主要有如下幾種： 1,、處于核心關(guān)鍵崗位的人員從之前老員工提拔,；相信很多經(jīng)銷商都會有這樣的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)經(jīng)或理店長從銷售能力強的員工中提升,，沒有銷售能力突出的就從資深的老員工里面提升,，經(jīng)銷商往往忽略了很多銷售能力很強的業(yè)務(wù)經(jīng)理或?qū)з彛谧陨砟壳暗膷徫簧献龅姆浅３錾⒉灰欢ㄔ诟邔用娴墓芾韻徫痪湍軇偃�,，被�?jīng)銷商硬逼上馬,，走上崗位之后發(fā)現(xiàn)自己不適合，經(jīng)銷商也不好意思換人,，被逼上馬的這位同仁,，由于對工作的熱愛又很愛面子，再回到之前的工作崗位,，感覺放不下身段,，就這樣硬撐著，這樣的情況結(jié)果一般都會非常不理想,。 2,、處于關(guān)鍵核心崗位人員是企業(yè)老板親戚；對于中國的個體經(jīng)銷商群體,，很多都是家族式,，七大姨八大姑一個個來幫襯，在創(chuàng)業(yè)之初確實為公司的發(fā)展立下了汗馬功勞,，可是隨著公司的不斷發(fā)展壯大,，最初的夫妻檔也開始轉(zhuǎn)變成公司化經(jīng)營，經(jīng)營規(guī)模越來越大,，相應(yīng)的管理也開始出現(xiàn),，七大姨八大姑并不能與時俱進(jìn)，還是按照原來的思維模式和工作套路在開展工作,，對于管理需要遵守的流程和制度和規(guī)范，七大姨八大姑一概不予以配合,，那么其他員工肯定會向七大姨八大姑看齊,，整個公司的管理就會因為此種情況而陷入僵局。 3,、跟員工斤斤計較,，對員工非常的苛刻；俗話說：無商不奸,，說的就是商人都很奸詐,，很多商人在做生意的過程中對員工的管理也很苛刻，導(dǎo)致很多員工做事都不會盡心盡力,，沒有太多的歸屬感和榮譽感,，對待任何事情都是應(yīng)付了事，導(dǎo)致員工的心態(tài)極其不好,，員工心態(tài)不好,，對待客戶的態(tài)度肯定也不好，最后生意很難延續(xù)，經(jīng)營只會每況愈下,。 4,、經(jīng)銷商老板不愿意授權(quán)和迎進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人；很多經(jīng)銷商都是白手起家創(chuàng)業(yè)起來的,，積累了豐富的市場操作經(jīng)驗,，可是市場變化太快，還沒當(dāng)經(jīng)銷商把經(jīng)驗運用,，市場已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,，由于經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的艱辛和經(jīng)銷商親力親為的慣性，不愿意花高價聘請有能力的職業(yè)經(jīng)理人或者很多時候很多事情都想親力親為,，導(dǎo)致職業(yè)經(jīng)理無所適從,，經(jīng)銷商逐步發(fā)現(xiàn)操作的非常吃力，人員不知道如何調(diào)動激情和積極性,，現(xiàn)在的工資比之前也高了很多,，可是員工流失率還是很大。相信有上面幾種情況出現(xiàn)的經(jīng)銷商一定在經(jīng)營的過程中會遭遇到瓶頸,，要想實現(xiàn)突破發(fā)現(xiàn)非常的吃力,，其實深入去思考就會發(fā)現(xiàn)，這樣其實不僅僅是浪費了一點點工資那么簡單,。處于核心關(guān)鍵崗位的話,，影響的就是整個部門或公司的人員，特別是處于高層管理這個崗位,，就會把整個公司的戰(zhàn)略和方向的話引導(dǎo)失誤,，本來都可以銷售800萬左右，最后只銷售了300萬,，少了500萬,，按照毛利30%，150萬的毛利就不見了,，相信做800萬生意,，沒有什么方面的投入要投到150萬，因此人的成本一定是企業(yè)最大的成本,。經(jīng)銷商如有類似上面幾種情況的,，務(wù)必要進(jìn)行改變，這樣才能讓企業(yè)產(chǎn)生更大的效益,。譚曉平：定制家居破局營銷人歐派集團高級營銷培訓(xùn)師多家權(quán)威雜志和網(wǎng)站簽約作家現(xiàn)就職于廣東歐派家居集團有限公司,，先后從事區(qū)域管理、市場策劃,、培訓(xùn)等崗位,，從基層市場實際情況出發(fā)總結(jié)分析適合市場的操作方法,，積累了豐富的市場經(jīng)驗。2012年更是佳績頻傳,，開展的全國區(qū)域主動營銷培訓(xùn)拉動了終端經(jīng)銷商的活力和激情,；指導(dǎo)終端主動營銷團隊的建設(shè)，為歐派集團整體銷售業(yè)績迅速增長做了很好的鋪墊,。其策劃操作的常州歐派十周年慶典,、丹東航母店開業(yè)等都取得了非常好的成績和效果，引起了當(dāng)?shù)厥袌龅霓Z動和經(jīng)銷商的好評,。歡迎專注于定制家居的朋友溝通交流：QQ：718520922 TEL:13928286151; 個人分類: 戰(zhàn)略視角|1187 次閱讀|0 個評論

航天成本管理的亮點和不足——“航天成本工程”點評: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-25 13:07; 航天事業(yè)是典型的“高,、精、尖”技術(shù)集中的領(lǐng)域,，更是國家大力發(fā)展的戰(zhàn)略核心產(chǎn)業(yè)之一,，有著非比尋常的重要地位和意義。改革開放以后,，國家對航天事業(yè)更是提出了新的戰(zhàn)略要求,，從以前的“全面完成航天工程研制生產(chǎn)任務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸谌嫱瓿蓢液教旃こ萄兄粕a(chǎn)任務(wù)的同時、不斷提高經(jīng)濟效益”,。基于國家戰(zhàn)略的調(diào)整,，航天科技集團采取全面成本優(yōu)化管理體系，在當(dāng)今材料,、人工成本迅速攀升的階段,，通過系統(tǒng)設(shè)計，優(yōu)化管理,，取得了豐碩的成果,，為中央企業(yè)管理提升體系設(shè)計提供了寶貴的可借鑒的經(jīng)驗。航天科技集團從系統(tǒng)設(shè)計,、體系推動,、全面優(yōu)化、保障體系四個方面全面構(gòu)建成本管理體系,，體現(xiàn)了科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn),、務(wù)實的態(tài)度：第一,、系統(tǒng)設(shè)計：航天科技以國家戰(zhàn)略為導(dǎo)向，積極制定成本管理工程指導(dǎo)方案,。此方案最大的特點在于,，它不是“東一榔頭、西一棒子”點狀的成本管理工程,，而是有目的,、有計劃,、有目標(biāo)、頂層考慮,、統(tǒng)籌兼顧的一個系統(tǒng)設(shè)計,。以頂層的視角，從整體上系統(tǒng)地思考成本管理問題,，全面的調(diào)查成本居高不下的原因,，而不是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”,，使得該工程能夠考慮全面,，覆蓋面廣泛，指導(dǎo)性強,，整體推進(jìn)效果較為顯著,。第二、體系推動：“航天成本工程”的實施,，必須眾志成城,、上下一心。為此,，集團構(gòu)建了組織健全,、責(zé)任明確、制度完善的“三位一體”的管理體系,，用完善的體系推動“航天成本工程”的全面落實,。尤其是涉及到科研、生產(chǎn)一線的中層,、基層單位,，都把成本工程定位為“一把手”工程來抓。絕大部分車間,、研究室,、班組，都相應(yīng)地成立了成本工程管理小組,，重點加強了基層班組的成本工程建設(shè),，這使得成本管理工程無處不有，無孔不入,，大大提高了此工程的覆蓋面和執(zhí)行效率,。第三、全面優(yōu)化：根據(jù)前期集團對成本管理系統(tǒng)地多動因分析,，航天科技集團在航天型號的方案和設(shè)計,、研制生產(chǎn)、試驗驗證,、產(chǎn)品交付,、發(fā)射,、維護保障的全生命周期中，全方位進(jìn)行成本優(yōu)化方案設(shè)計,。全面優(yōu)化是“航天成本工程”的關(guān)鍵步驟,，在航天型號的不同階段，即注意新理念的植入,，也注意新技術(shù)的攻關(guān),，更注意新方法的應(yīng)用。同時,，分解并制定全過程,、全周期的成本預(yù)算，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施控制和動態(tài)調(diào)整,，并嚴(yán)格控制各項費用的支出,，即注意成本節(jié)約，又注意控制預(yù)算,，從原來的“一把抓”變成了“兩頭堵”,。通過成本全面優(yōu)化，真正地把成本管理體現(xiàn)在研發(fā)和生產(chǎn)過程中,，實現(xiàn)了全過程的成本管理,。第四、保障體系：為了確�,！昂教斐杀竟こ獭表樌麑嵤�,，航天科技集團通過文化建設(shè)與考核激勵夯實保障體系，為成本工程長效機制的形成奠定了良好的基礎(chǔ),。集團形成了明確的成本觀,、成本方針、成本目標(biāo)為指導(dǎo)的成本文化體系,，不遺余力地調(diào)動員工積極性,，大力發(fā)揚傳統(tǒng)成本節(jié)約精神，塑造新成本管理理念,，從思想入手保障了成本工程的順利推進(jìn),。另外，集團還采用成本工程責(zé)任考核機制,，將成本管理融入到全員日常的科研生產(chǎn)過程中去,，從細(xì)節(jié)入手確保了成本工程建設(shè)的推進(jìn)。保障體系的建設(shè),，極大推動了“航天成本工程”順利落地實施。一個科學(xué),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀竟芾眢w系構(gòu)就這樣構(gòu)建成了,�,！昂教斐杀竟こ獭钡膶嵤┐罅μ岣吡撕教煨吞栄兄频男逝c經(jīng)濟效益，提高了產(chǎn)品的國際競爭力,，同時也為科研生產(chǎn)管理模式的轉(zhuǎn)型升級,，產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈的優(yōu)化,，整體管控能力和基礎(chǔ)管理能力的提高提供了新的動力和切入路徑,。與此同時，我們也必須認(rèn)識到,，航天成本工程作為集團管理的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)推行,，也有值得商榷之處：第一、雖承接國家戰(zhàn)略,，成本工程僅作為集團管理提升的一種手段,，而不是終極目的�,！俺杀竟こ獭睂崿F(xiàn)效率,、效益雙贏，在中央企業(yè)管理提升上有頗多借鑒之處,，但其本質(zhì)仍是“節(jié)流”,。面對國家戰(zhàn)略的調(diào)整，集團不僅要考慮如何通過更好的“節(jié)流”來促進(jìn)集團的管理,、效益提升,，而且還要站在推動和承接國家航天戰(zhàn)略的角度上，通過系統(tǒng)設(shè)計集團戰(zhàn)略,，更好的推動大生態(tài)鏈,、大產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建，進(jìn)而形成更好的“開源”態(tài)勢,，支持國家航天戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型,。第二、缺少協(xié)調(diào)成本節(jié)約與科研創(chuàng)新的平衡機制,。航天科技集團采取全過程管理方式,，進(jìn)行全周期成本優(yōu)化，但缺少協(xié)調(diào)成本節(jié)約與科研創(chuàng)新的平衡機制,。航天科技進(jìn)行成本節(jié)約,，一個總的原則是不變的——不能為了降低成本，而忽視了前沿性科技的投入與研發(fā),。航天科技屬于高,、精、尖的產(chǎn)業(yè),，需要不斷把握最新前沿技術(shù)動態(tài),，不斷突破核心技術(shù)研發(fā),，大量的投入是必不可少的。缺少了成本工程與科研創(chuàng)新之間的協(xié)調(diào)機制,，就有可能使集團在研發(fā)上“因噎廢食”,，導(dǎo)致為了節(jié)約成本而限制前沿領(lǐng)域的探索與試驗。如何建立協(xié)調(diào)機制,，平衡彼此,，是航天科技集團關(guān)鍵考慮之處。（作者白萬綱劉凱）; 個人分類: 集團管控|1146 次閱讀|0 個評論

于斐老師就低成本營銷答熱心讀者問: 于斐 2013-1-25 13:14; 于斐老師就低成本營銷答熱心讀者問藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐問：企業(yè)策劃對于低成本營銷的重要性,？答：對于低成本營銷的企業(yè)來說,，企業(yè)營銷的策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了企業(yè)營銷的成敗,。沒有強有力的專家組對企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化,、專業(yè)化的的策劃、培訓(xùn),，企業(yè)的營銷就會失去方向,。同時市場發(fā)展變幻莫測，策劃專家必須根據(jù)不同市場條件制訂不同的發(fā)展計劃,。因為專家組策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個企業(yè)營銷的主線,。當(dāng)然，有些模式既可以單獨執(zhí)行,，也可以混合使用,。所以說，策劃模式的可行與否,，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行,，對細(xì)節(jié)進(jìn)行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場銷售力,。以上可以看出,，企業(yè)如果進(jìn)行低成本營銷，必須有一支強有力的策劃隊伍,，因為這是整個企業(yè)發(fā)展計劃的先決條件,，決定著企業(yè)的成敗，從這個方面可以講：企劃,，是企業(yè)進(jìn)行低成本營銷的先鋒隊,！在這個“營銷”、“市場”,、“競爭力”等時尚詞語滿天飛的時代,，提起營銷，總會讓眾多的企業(yè)及高管又愛又恨：企業(yè)若生存，就必須有競爭力,，企業(yè)若要有競爭力,，就必須要做好市場，若做好市場,，就必須會營銷，這是亙古不變的道理,！從這一道理可以得出結(jié)論：企業(yè)若要成就市場,，關(guān)鍵是要學(xué)會靈活運用“營銷”這一手段。市場經(jīng)濟發(fā)展到今天,，成功利用營銷手段運作市場成功的例子可謂數(shù)不勝數(shù),，但是在這些輝煌的腳下，我們能看到什么呢,？“尸橫遍野”“血肉橫流”的弱勢企業(yè),。 “大品牌、大企業(yè),、大市場”是市場發(fā)展的必然趨勢,，但并不意味著所有的弱勢企業(yè)都會失去生存的空間。關(guān)鍵在于弱勢企業(yè)要有積極的態(tài)度,，以改革求變謀生存的思想,，深度思考如何在有限的時間內(nèi)，有效地增強企業(yè)實力,。大的企業(yè)集團在聯(lián)合,、兼并的過程中，對聯(lián)合,、兼并的對象將會實行多方位評估,，擇優(yōu)入圍。而弱勢群體又會產(chǎn)生優(yōu)劣之分,，絕對弱小的企業(yè)難免出局,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為,，低成本營銷存在的根本實質(zhì)就是要在市場的動態(tài)變化中善于捕捉到機會,。事實上，營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調(diào)整,，而是一個動態(tài)性的產(chǎn)品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態(tài),，產(chǎn)品除了內(nèi)在品質(zhì)的完善、技術(shù)含量的領(lǐng)先和生產(chǎn)工藝上的先進(jìn)外,，一方面它需要有區(qū)別于同類對手獨到的定位,、賣點和差異化的操作模式，換言之，就是要有核心競爭優(yōu)勢,；另一方面,，最主要的關(guān)鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產(chǎn)品的自身物質(zhì)屬性絞盡腦汁,，而需要怎么考慮把內(nèi)在的優(yōu)勢和外在的推廣手段在資源整合基礎(chǔ)上充分彰顯個性化的特質(zhì),。以達(dá)到內(nèi)外之間的平衡以及在雙方對接產(chǎn)生的落差中通過多種動態(tài)調(diào)整方式給予充分彌補，從而規(guī)避由此帶來的市場風(fēng)險,。問：在進(jìn)行低成本營銷時如何做好產(chǎn)品創(chuàng)新,？答：一、重新定位產(chǎn)品 ,。既然是低成本,，就要集中財力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點,，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進(jìn)軍市場,。麥肯錫公司建議中小企業(yè)注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀,，或在功能,，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力,，而且這種潛力看得見,，摸得著。二,、采取跟進(jìn)策略 ,。為規(guī)避風(fēng)險，只有抓住時機,，整合資源迅速仿制競爭對手已成功上市的新產(chǎn)品,，采取機動靈活借力使力的手段，可以少走彎路,。三,、降低推廣成本。中小企業(yè)要在研發(fā),、生產(chǎn)和銷售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實的,，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費者興趣,，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn),，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型,、重量,、體積,、視覺、手感,、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計和布局,，提高生產(chǎn)效率。四,、豐富產(chǎn)品系列 ,。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過增加品種,、花色,、規(guī)格等，從而豐富產(chǎn)品線,，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應(yīng)。問：模式創(chuàng)新在低成本營銷中如何操作,？答：中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒,，在宣傳造勢、通路渠道,、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性,�,？梢圆扇』訝I銷方式，比如一個健康新產(chǎn)品上市,，可采取“緊急尋找 10 名健康使者”,、“健康老人做顧問，高額獎金回報您”,、“產(chǎn)品效果,，當(dāng)場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛，聚焦關(guān)注度,，讓消費者親自參與到產(chǎn)品整個營銷過程,。另一方面，自身的弱勢產(chǎn)品可借助強勢受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷,，借力揚名,，客觀上給自己找到了一個新的賣點。中國未來的渠道模式,，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)化,，因此，即使是弱小的產(chǎn)品,，只要抓住機會,，也能取得良好效果，比如新聞營銷、事件營銷等,。問：中小企業(yè)在開展低成本營銷時應(yīng)把握的原則有哪些,？答：一、選好市場切入點 ,。低成本營銷,，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合,，裂變成巨大的核能效應(yīng),。因此，在正式啟動市場時,，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市,，而應(yīng)理性分析，慎重選擇,。近幾年來,，許多中小企業(yè)紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去,，一段時間下來卻不見市場回報,，于是當(dāng)初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊,。因此,，選好市場切入點，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐拿襟w分布,，商業(yè),、行業(yè)等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在產(chǎn)品選擇中的個性化需求，只有這些理順了,，你才有的放矢,。二、揚長避短或避實擊虛 ,。既然是低成本運作,，就要凸現(xiàn)自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制,，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上�,，F(xiàn)在，一些中小企業(yè)產(chǎn)品上市,，動不動就上電視搞戶外,，認(rèn)為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍,。其實錯了,，我個人認(rèn)為,，如果企業(yè)實力不夠強大，盡量少上或不上電視,，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網(wǎng)絡(luò)營銷互動上,，但文字內(nèi)容相應(yīng)要出奇制勝，具有殺傷力,、沖擊力,、煽動性、誘導(dǎo)性,。同時在終端運作上,，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端,，實行重心下移,，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。三,、執(zhí)行力與意志力的結(jié)合 ,。十幾年來藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)親自運作的許多產(chǎn)品，無一失算，靠的是什么,，對市場敏銳的眼光和精到的把握,！無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實，還是方案的監(jiān)控與跟蹤,，都體現(xiàn)一種細(xì)致、扎實、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng),。面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經(jīng)驗,、資歷做重復(fù)以往的方案,，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略,，所有的優(yōu)勢都?xì)w功于切準(zhǔn)市場的企劃力和強有力的執(zhí)行力,，從而最終在競爭中笑傲江湖。海信集團領(lǐng)頭人周厚健在發(fā)言中認(rèn)為今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競爭力,。因此,，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊,，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來,，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費者上來，只有這樣,，你才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本,，順便說一句,，有了執(zhí)行力，堅韌,、耐勞的意志力也十分重要,。四、個性化,、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù) ,。中小企業(yè)由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈,。相反,，個個都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險,，因此,，他們十分強調(diào)錢的使用是否到位，十分強調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理,，一段時間后是否贏利,。所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說教,，要一針見血，直入根本,，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動上,，主題除了鮮明有賣點外,，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁,、獨樹一幟是十分重要的,。五、區(qū)域制勝而不是全局開花 ,。中小企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚,，答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場,，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場在現(xiàn)今的經(jīng)濟條件和購買環(huán)境下，應(yīng)該是廣闊天地,，大有作為,。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子,，相反，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打,，要知道許多著名的大企業(yè),、大集團的成立，也是一個個區(qū)域市場成功以后,，把其所積累的經(jīng)驗和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝,、復(fù)制，然后在發(fā)展中不斷補充完整,，即提高了抗風(fēng)險能力,，又鍛煉培養(yǎng)了革民火種，星星之火,，可以燎原,，你還擔(dān)心什么呢。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。二十年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽,，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 -中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 850 次閱讀|0 個評論

保健品市場如何實現(xiàn)低成本運作,？: 熱度 6 于斐 2013-1-16 14:33; 保健品市場如何實現(xiàn)低成本運作？藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐中國的保健品市場注定不平靜,。回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程,，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場,，從廣告營銷到電視直銷,，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理,，江湖氣息極重,。二十年來周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個品牌熱鬧一番后,，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭,，回到最初的起點。在三株之后,，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵,，在傾其所有，利用“廣告投入 + 人海戰(zhàn)術(shù)”以及所謂的“一對一”和“一對多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡,，這被營銷界稱為保健品的 “ 跟風(fēng)現(xiàn)象 ” ,。我們不無憂慮地看到,， “ 跟風(fēng)現(xiàn)象 ” 的肆虐，以及魚龍混雜,、千篇一律,、急功近利的所謂會務(wù)營銷、服務(wù)營銷,、體驗營銷,、旅游營銷、科普營銷,、教育營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷等等一窩蜂的泛濫，以其門檻低,、忽悠廣,、功利強的本質(zhì)，違反了服務(wù)營銷的人性化精髓,，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會各界的質(zhì)疑和詬病,，在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的 " 冬天 " ,。尤其直銷法出臺以來,，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺,。事實上,，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇。我們都知道,，目前的消費者環(huán)境已經(jīng)趨向 “ 理性消費 ” ,，尤其是 “ 城市（鎮(zhèn)）市場 ” ，現(xiàn)在消費者對廣告的免疫力愈來愈強,，對五花八門的營銷行為已生厭倦,。 1995 年前后，街市上發(fā) “ 報紙 ” 人們會主動去領(lǐng),、去要，去 “ 搶 ” ,，甚至準(zhǔn)備花錢 “ 買 ” ,，現(xiàn)在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔,，所以商家只好往車筐里硬塞了,。從三株、紅桃 K“ �,？蛱煜� ” 到絡(luò)欣通的 “ 義診活動 ” ,，再到速立特的 “ 活動營銷 ” 和珍奧核酸,、雙靈固本散、中脈,、天曲,、天年的 “ 會議營銷 ” ，以及各種各樣的 “ �,？茽I銷 ” ,，有的消費者在一周時間能接到 “ 雜志、光碟,、書刊,、磁帶、邀請函,、電話通知 ” 若干,，消費者什么陣勢沒見過！這是其一,；其二,，媒體紛雜，廣告競爭異常激烈,，上廣告即使步步小心也難免勞而無功,，目標(biāo)消費群不見兔子不撒鷹，遲遲不能,、不肯浮出水面,，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時代已經(jīng)逝去。保健品的“天上打廣告,，地下鋪通道”營銷模式,，在經(jīng)過幾年市場低迷后，逐漸被市場打入冷宮,，企業(yè)在投入大量的財力在高空轟炸得不到預(yù)期效果后,，開始探求一些新的模式。會議營銷,。通過建立數(shù)據(jù)庫,，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,、歸納和整理,，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式,，運用心理學(xué),、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對性銷售的一種營銷模式。這種模式的最大好處進(jìn)入門檻低,、容易模仿,、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經(jīng)推出全國保健品同行趨之若鶩,。但全國卻只有幾家做的好的企業(yè)例如中脈,、天年、珍奧,、夕陽美等,。而且加上群狼搶食、競爭加劇,、給消費者造成的信任危機等,，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進(jìn)而出現(xiàn)了服務(wù)營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式,。體驗營銷,。這種模式以消費者的感受和體驗為中心，通過現(xiàn)實的產(chǎn)品或試用裝體驗給消費者帶來使用產(chǎn)品的效果體驗,。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產(chǎn)品,、生發(fā)類產(chǎn)品、風(fēng)濕類等產(chǎn)品,，甚至有些減肥產(chǎn)品亦變相采用體驗營銷手法,。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創(chuàng)造了信任，這是他現(xiàn)實的產(chǎn)品或體驗裝實現(xiàn)的,，但不足的是這種模式適應(yīng)面較窄,，而且推廣成本較高。電視購物,。這種方式在器械,、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“ 800 免費訂購電話”咨詢的手法,，向消費者直接推銷產(chǎn)品,。做電購得產(chǎn)品的價格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費用,。近幾年,，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷,，主要通過在平面媒體上刊登軟文,，吸引消費者打咨詢電話購買，但因為媒體成本較高,，必然要求軟文的水平較高,，而且這種變相電視購物的模式最好能和網(wǎng)站結(jié)合推廣。誠然,，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量,，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛,。當(dāng)市場被透支一空的時候,，企業(yè)的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫,，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上,，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量,，銷售平臺就會在短時間內(nèi)崩塌,，因此保健品行業(yè)內(nèi)三株現(xiàn)象的流行也就不足為怪了。因此,，中國醫(yī)藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理,，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。如今,，一種集形象展示,、溝通交流、產(chǎn)品銷售,、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國內(nèi)知名機構(gòu) ----藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的倡導(dǎo)下,，應(yīng)運而生。所謂“三�,！�,，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸,，“三專模式”不僅表現(xiàn)在營銷內(nèi)涵上的豐富,，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。以下就拿藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)成功運作由高科技知名企業(yè)格瑞生物榮譽出品的康富瑞昆蟲蛋白為“三專模式”的實戰(zhàn)案例來進(jìn)行闡述：專賣店：成功的“敲門石” 經(jīng)過市場調(diào)研我們充分意識到,，如今保健品市場靠那種大廣告,、大通路、大渠道的粗放式經(jīng)營已成昨日黃花了,，需要有新的變革思路,，在充分規(guī)避風(fēng)險的同時穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)前醫(yī)藥保健品市場之混亂,，品種之繁多,，手段之多樣,，堪稱市場營銷的一道獨特風(fēng)景線。殘酷的惡性競爭,、廣告宣傳失實或泛濫,，消費者的信任危機，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼,，總之,，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式。自從安利紐崔萊蛋白粉在大陸市場賣得紅火興旺之際,，一些企業(yè)老板看了著實眼紅心跳,，仿佛樣板效應(yīng)的示范，他們不甘落后也推出了以植物,、動物,、昆蟲為原料的各類冠之以“強化”、“濃縮”,、“高營養(yǎng)”,、“多肽”、“超微”,、的蛋白質(zhì)粉,，并為此振振有辭：國人不是多數(shù)有亞健康狀態(tài)嗎，作為提高免疫的蛋白粉市場十分巨大,；再說,，非典過后加上醫(yī)療制度的改革，老百姓對身體健康不是更加關(guān)注嗎,？那么,，作為人體主要構(gòu)成物質(zhì)的蛋白質(zhì)理應(yīng)有廣闊的發(fā)展前景。于是乎,，進(jìn)口,、國產(chǎn)、一時間各類蛋白質(zhì)粉充塞在商超,、藥店,，中老年裝、女士裝,、兒童裝紛紛占據(jù)了柜臺醒目陳列位置隆重推出,，品牌多達(dá)四、五十種,，但其市場反應(yīng)并不樂觀,，這些包裝精美，價位在 100 元至 400 元之間的產(chǎn)品,，多數(shù)銷售不理想,。作為構(gòu)成人體免疫系統(tǒng)主力軍的蛋白質(zhì),，它是人體內(nèi)各種重要生命活性物質(zhì)構(gòu)成成分，所以它又被稱為是生命活動的第一重要物質(zhì),。近幾年來,，隨著各個廠家的蜂擁而起，市場上蛋白質(zhì)粉品牌的數(shù)量極度過剩,。國內(nèi)外加在一起就有 50 多種，但是即便如此,，還有些廠家正在前赴后繼,，大有不趕上這趟班車決不罷休的氣勢，要說安利紐崔萊運用“營業(yè)代表 + 店鋪”的終端運作模式把蛋白質(zhì)粉市場做到了幾十個億的規(guī)模,，說明產(chǎn)品前景是非常光明的,，一些企業(yè)也借此為參照感嘆市場的樂觀。但問題是,，一個產(chǎn)品市場潛在需要和現(xiàn)實需求是兩個不同概念,，前者需要運用創(chuàng)新營銷手段激發(fā)出來，又一個動態(tài)發(fā)展過程,，而后者卻是可觀存在,，安利運用的是“人海戰(zhàn)術(shù)十有誘惑力的原級獎金制度”，一般企業(yè)根本不具備這種資源,，由此,，“看人挑擔(dān)不吃力”的背后往往忽略所付出的艱辛。不知道企業(yè)有沒有站在消費者的角度考慮過,，生產(chǎn)的簡單化,、產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷的模仿化是否能被消費者所接受，他們是否需要這么多的品牌,？從消費者角度說,，他們認(rèn)知欲望和心理需求不需要如此多的品牌雜貨般的堆積陳列在他面前，他更需要有品牌感召力和獨特差異化的產(chǎn)品,，最多四,、五種就足夠了，面對經(jīng)歷了眾多產(chǎn)品“審美疲勞”的消費者來說,，其心智資源和認(rèn)知空間是有限的,，它不可能容納如此眾多的品牌，如果企業(yè)沒有自身強有力通過 GMP 認(rèn)證的研發(fā),、生產(chǎn),、質(zhì)量監(jiān)控體系以及多年強大品牌傳播積累的效應(yīng)，要想贏得消費者,，那是癡心妄想,。在信息極度泛濫和競爭日趨白熱化的時代,，作為蛋白質(zhì)粉如何才能贏得消費者呢，是跟著安利亦步亦趨,、照葫蘆畫瓢,？還是循著會議營銷熱，不管三七二十一,，也去湊熱鬧,？為什么市場上蛋白質(zhì)粉并不好做，關(guān)鍵是對產(chǎn)品自身的功能性定位還是滋補性定位缺乏有效確定,。在營銷方式上要么一味的模仿,、跟進(jìn)。不是嗎,？你搞終端展示,，我馬上來個生動化的陳列；你來買 2 送 1 ,，我就來個買 3 送 2 ,；你邀約老頭老太搞個會議營銷，我馬上多方召集來個旅游營銷,；你冠名活動主題“健康零距離”,，我就來個“健康直通車”其它諸如折扣、積分,、抽獎等等,。這種“你有我有全都有”的促銷策略在這個注意力即易疲勞的年代，很難撩撥起消費者的注意力神經(jīng),。殊不知,，商業(yè)競爭表面化看似產(chǎn)品戰(zhàn)，其實背后核心是認(rèn)知戰(zhàn),，消費者認(rèn)知的弱勢必然帶來市場的大滑坡,。目前市場上眾多泛濫的蛋白質(zhì)粉，除了安利外基本上很少有品牌內(nèi)涵積淀,，這一方面說明眾多企業(yè)想搭便車的心理注定不會從品牌戰(zhàn)略角度建構(gòu)自身的整體營銷體系,，產(chǎn)品蘊含的深層次功能簡單化主導(dǎo)效應(yīng)和百姓需求精細(xì)化心理很難對接融合；另一方面,，功利性目的以及迅速求得市場回報的策略,，不可能使企業(yè)有長期持續(xù)的準(zhǔn)備和積累。不知想過沒有,，買你這個蛋白粉,，到底會給消費者帶來什么樣的利益誘惑和心理預(yù)期。除了健康外,，還能傳導(dǎo)諸如時尚,、快樂,、體面、高檔等哪幾樣急需在百姓心智中占據(jù)的品牌定位,，等等,，其實都是需要用心的。再由促銷手段的靈活和創(chuàng)新如何在改造刻板,、單調(diào)的主題形勢下賦予整個活動以新穎,、別致的靈魂也是需要認(rèn)真研究的，作為廣譜化營養(yǎng)滋補型的產(chǎn)品,，其市場潛力和消費人群十分可觀,，關(guān)鍵是，如何在對產(chǎn)品的認(rèn)識,、認(rèn)知、認(rèn)同上賦予一個全新的審美精神內(nèi)涵方面的訴求導(dǎo)入,，并差異化的形成與同類產(chǎn)品區(qū)隔,，是要多考慮的問題，還有就是終端零售上到底是走傳統(tǒng)化渠道路線還是走服務(wù)性營銷路線,，以及如何進(jìn)行合理轉(zhuǎn)型走專業(yè)化細(xì)分之路等等,，都是需要花時間考慮的問題。否則,，一窩蜂,、湊熱鬧似的營銷，表面上看來似乎很張揚,，熱鬧,，其實是最大的敗筆。于是,，作為國內(nèi)首創(chuàng),、國際領(lǐng)先，由中國營養(yǎng)科學(xué)最具權(quán)威高校利用生物酶解技術(shù)從昆蟲中開發(fā)出的新一代蛋白康富瑞昆蟲蛋白選擇了以“專賣店 + 專柜 + 專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務(wù)平臺,，它集形象展示,、溝通交流、產(chǎn)品銷售,、售后服務(wù)為一體,，通過服務(wù)平臺支撐銷售系統(tǒng)，通過銷售平臺保障和延伸服務(wù)系統(tǒng),，形成和構(gòu)建起一個長效的自控堡壘,，真正實現(xiàn)在服務(wù)平臺上的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。可以說,，保健品步入專賣店營銷模式,，已是一種不爭的事實,。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題,。這種危機來自于個別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn),、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比,，更來自于中國老百姓的消費認(rèn)知水平,。通過在固定的位置設(shè)立專賣店不愧為解決和消費者之間這種不信任的一個好辦法。康富瑞昆蟲活性蛋白,，作為確定的功能性產(chǎn)品,，首先是重點突出其產(chǎn)品核心利益和服用后感到的效果，選擇專賣店,，一來避免對方進(jìn)貨要價太高帶來的成本壓力,，另一方面也可集中力量進(jìn)行有針對性的展示陳列和宣傳。為了培育和盡快拉動專賣店的人氣,，剛開始幾周,，我們先后在當(dāng)?shù)赝韴笊峡橇讼盗行∑浳模捎谖恼聵?biāo)題富有吸引力,，內(nèi)容角度新穎,，針對消費者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識和國內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來，從立體角度形式對產(chǎn)品價格,、效果,、成分、安全性方面等消費者關(guān)心的問題做深入淺出的描述,，讓消費者不知不覺接受產(chǎn)品知識熏陶,。通過媒體的烘托，一方面吸引消費者前去專賣店接受專門的咨詢,，一旦消費者進(jìn)入,，受過專業(yè)訓(xùn)練的醫(yī)師會為其耐心答疑解難、對癥推薦介紹產(chǎn)品,；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所,，通過交流解除他們心靈的孤寂，即使當(dāng)時不買產(chǎn)品,，也為以后做好了情感和知識的鋪墊,，同時帶來了良好的口碑。由此可見,，康富瑞昆蟲蛋白通過專賣店的運作,，將目標(biāo)對象界定在 “ 個人 ” 的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。即借此 “ 個人化 ” 的接觸方式,，與目標(biāo)對象建立長期的關(guān)系,，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心,，增加購買率和忠誠度,；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品,。表現(xiàn)方式為：通過郵寄信函,、電話回訪、咨詢熱線,、上門義診,、節(jié)日拜訪等方式強化服務(wù)宣傳上的親和力。同時,，對前來咨詢的消費者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫,，每隔一段時間在對數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對性途徑,，學(xué)會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為,。固有消費者：已服用或正服用的消費者,，通過持續(xù)的溝通，舉辦患者咨詢熱線,、贈送小禮品,、郵寄 DM 、定期舉辦健康俱樂部活動等,，穩(wěn)定其品牌的忠誠度,。　　潛在消費者：現(xiàn)在沒有服用過產(chǎn)品，但在以后將有可能購買或服用的消費者,，通過健康講座,、社區(qū)推廣、口碑宣傳,、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo),、灌輸，加深消費者對產(chǎn)品功能的印象及了解,，使產(chǎn)品成為消費者以后有需要時的首要選擇,。　　可挖掘消費者：想服用的，但持觀望態(tài)度的消費者，通過公司的品牌文化和誠摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料,，組織生動活潑符合中老年人生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動,，增強消費者的信心，促進(jìn)購買,。可以說,，專賣店營銷是藍(lán)哥智洋機構(gòu)為康富瑞量身打造的全新模式。經(jīng)過實踐取得了很大的成果,。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店營銷方式,，可成功的不多，我想歸納起來有以下幾個問題： ⒈ 專賣店營銷不是“萬靈丹” 隨著傳統(tǒng)營銷模式逐漸被中小企業(yè)所廢棄 , 專賣店營銷也如雨后春筍般的應(yīng)運而生 . 但是 , 不是所有的保健品開專賣店都可以“豐收”,，還是有部分產(chǎn)品因缺乏合理規(guī)劃整合,，沒有準(zhǔn)確系統(tǒng)定位，最終開專賣店招致“短命”,。比如遍地開花的一些蜂產(chǎn)品,、大蒜油、魚油等產(chǎn)品,。因此這就需要在開店之前要做到心態(tài)穩(wěn),、目標(biāo)明、營銷準(zhǔn),。 ⒉ 專賣店營銷要做到“規(guī)范化”,、“專業(yè)化” 選擇專賣店營銷，就要選擇規(guī)范化,、專業(yè)化的營銷及管理方式,，就拿坐堂醫(yī)生這一環(huán)節(jié)來講，應(yīng)該找專業(yè)的退休醫(yī)務(wù)人員來專賣店坐堂,，而不是隨便找一個不專業(yè)的人來掌握這最關(guān)鍵的實現(xiàn)購買的環(huán)節(jié),。售后服務(wù)是專賣店發(fā)展的堅實后盾，一個企業(yè),，尤其是做專賣店營銷的企業(yè)如果沒有完善的,、規(guī)范化的售后服務(wù)體系是很可怕的，專賣店營銷重在服務(wù),，這是不爭的事實,。服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定專賣店的人氣，有利促進(jìn)專賣店的再銷售,，以此來拉長顧客關(guān)系網(wǎng),，實現(xiàn)專賣店的循環(huán)銷售及最大化的利潤。總之,，專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人,，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化，才可以從專賣店營銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功,。專柜營銷：成功的“加強旅” 提起專柜營銷，業(yè)內(nèi)人士一定會聯(lián)想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品,。這些產(chǎn)品都是專柜營銷的典型,。這些產(chǎn)品的代理企業(yè)在不到 10 年的時間，以一支隊伍,、幾十個產(chǎn)品,，從一個小小的代理商發(fā)展成為一個集團型企業(yè)，其成功運作模式已成為醫(yī)藥保健品界的一則傳奇,。在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時藍(lán)哥智洋機構(gòu)為康富瑞制定了“名店 + 名品”的精確專柜營銷模式,。強調(diào)在進(jìn)行專柜營銷時，充分整合現(xiàn)有平臺上的人脈和資源,，突出所選終端的知名度,，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號的,、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端,，全力扶植；同時突出產(chǎn)品的品牌宣傳,，在大型終端設(shè)立品牌專柜,，加強品類管理，以統(tǒng)一的形象,、統(tǒng)一的價格,、統(tǒng)一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念,，此舉可大大提升品牌知名度,。專柜營銷,，關(guān)鍵在于做精做細(xì),，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量,，提升產(chǎn)品品牌知名度,。專門場所：成功的“補給站” 專門場所營銷是區(qū)別于會議營銷的全新營銷模式。專門場所營銷就是選擇人口集中,、消費水平較高的社區(qū),，同時選擇人口素質(zhì)較高的城市老年委、老年大學(xué),、療養(yǎng)院,、干休所進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報進(jìn)行的宣傳。此種宣傳事先要進(jìn)行必要的公關(guān)溝通,，才可起到事半功倍的效果,。總之，專賣店,、專柜,、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會議營銷不同,，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”,，也就是說專賣店可以給消費者更加穩(wěn)定安全的感覺，而不是給消費者“江湖游醫(yī)”的印象,，無形中大大減少了消費者投訴的現(xiàn)象,。專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的，一方面專賣店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量,，還可以推動消費者在醫(yī)藥終端的購買,；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。專門場所的宣傳也與兩者緊密相連,，銷售人員在專門場所進(jìn)行宣傳,，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳,，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實現(xiàn)購買,，同時接受專賣店坐堂醫(yī)生的教育宣傳。這三方面緊密聯(lián)系,，形成了一條服務(wù)鏈,，哪一個環(huán)節(jié)的律動都可帶動其他環(huán)節(jié)的發(fā)展，因此從這個意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本,，真正做到低成本營銷,。幾年來，康富瑞昆蟲蛋白的“專賣店 +專柜+專門場所”的營銷模式,，既避免了廣泛鋪終端的進(jìn)場,、維護費用，又避免了高額的廣告投入,，運作以來取得了良好的收益,，年銷售額已突破了5000萬元，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金,，沒有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳,、壞帳、死帳,，投入的費用加起來平均每月不到60萬,，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的,。目前，康富瑞昆蟲蛋白粉幾年來銷售非常穩(wěn)健,，作為昆蟲蛋白市場的老大,，不難看出，成功的要訣關(guān)鍵就是找對了方法,。于斐先生,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。二十年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽,，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟 -中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 14698 次閱讀|1 個評論

成本分析與控制: 華奕天啟陳光 2013-1-11 15:48; 成本分析與控制課程背景：傳統(tǒng)的成本分析與控制只是圍繞產(chǎn)品成本來進(jìn)行，而忽略了影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的質(zhì)量成本,、效率成本,、資金占用成本、銷售地區(qū)客戶成本,、人力資源成本,、安全成本、環(huán)境保護成本和風(fēng)險成本等其他八大成本的分析與控制,；如果產(chǎn)品成本是企業(yè)降低成本的金礦,，那么質(zhì)量成本就是企業(yè)降低成本的銀礦。因為據(jù)美國質(zhì)量協(xié)會統(tǒng)計,，企業(yè)顯性質(zhì)量成本一般占總運營成本（不含原材料成本）的 25% 以上,，而隱性質(zhì)量成本則是顯性質(zhì)量成本的 3-4 倍。如果質(zhì)量成本控制不好,，將可能直接增加了企業(yè)的采購成本,、產(chǎn)品制造成本、庫存資金占用成本,、客戶服務(wù) 成本,，而間接導(dǎo)致客戶定單的減少和企業(yè)品牌的減分，甚至企業(yè)的關(guān)門或破產(chǎn),；效率損失成本是企業(yè)常見的管理不善成本,，表現(xiàn)在產(chǎn)能過剩、等待時間,、低效工序,、無效運輸、返工等浪費現(xiàn)象之中,；資金占用成本是反映企業(yè)原材料,、半成品,、成本和應(yīng)收帳款對資金占用狀況的管理不善成本，必須進(jìn)行控制,；銷售地區(qū) / 客戶成本是反映了企業(yè)在各銷售地區(qū),、中間商或客戶身上的營銷費用的投入，搞好銷售地區(qū)客戶成本管理有助于辨別高贏利回報的客戶,，控制市場推廣資源在一些非顯著贏利的銷售地區(qū),、中間商或客戶身上的投入全面學(xué)習(xí)以上各方面的成本管理是你應(yīng)對未來環(huán)境變化的知識儲備和個人工作能力提升的投資。本課程將教會您 : 1. 如何準(zhǔn)確地核算,、分析和控制產(chǎn)品制造成本,、質(zhì)量成本、效率成本,、資金占用成本,、銷售地區(qū)客戶成本、人力資源成本,、安全成本,、環(huán)境保護成本和風(fēng)險成本等九大成本？ 2. 如何不斷削減企業(yè)管理不善成本,，包括豐田汽車所定義的七大浪費,？ 3. 如何進(jìn)行采購成本管理，包括分析不良采購所造成的質(zhì)量成本,、效率成本,、資金占用成本 4. 如何建立并完善的成本控制體系？ 5. 如何進(jìn)行全面的成本預(yù)算,？課程內(nèi)容一,、成本管理的基礎(chǔ) 1.1 什么是成本和費用 1.2 為什么財務(wù)人員與非財務(wù)人員對成本費用有不同理解 1.3 成本各種性質(zhì) : 可變、固定,、管理不善,、硬成本和軟成本等二、傳統(tǒng)成本管理的局限性 2.1 財務(wù)管理的目的 2.2 財務(wù)報表的作用 2.3 傳統(tǒng)成本管理的局限性 : 多因一果的成本核算 2.4 傳統(tǒng)成本分析和控制方法的局限性：沒有包括管理不善成本的控制,，如豐田汽車提出的七大浪費三,、先進(jìn)成本管理 : CSS 成本體系的基本原理 3.1 成本和費用的定義和分類 3.2 客觀的多因多果投入產(chǎn)出過程 3.3 多因多果的成本核算方法 3.4 全面成本控制的對象 3.4.1 產(chǎn)品制造成本 : 涉及新產(chǎn)品開發(fā) 管理、生產(chǎn)管理,、采購管理等 3.4.2 質(zhì)量成本：涉及質(zhì)量不足或質(zhì)量過剩問題的防范,、質(zhì)量過程改善等 3.4.3 效率成本：涉及流程管理、 5S 現(xiàn)場管理 ,、產(chǎn)能過�,？刂频� 3.4.4 銷售地區(qū)成本或客戶成本：涉及到銷售費用是否投入到高回報的地區(qū)或客戶 3.4.5 資金占用成本：涉及庫存積壓、應(yīng)收帳款管理 3.4.6 人力資源成本：涉及人力資源的管理 3.4.7 風(fēng)險成本：涉及風(fēng)險控制水平 3.4.8 安全成本：涉及安全生產(chǎn)管理 3.4.9 環(huán)保成本：涉及環(huán)境保護和 ISO14000 的實施 3.4.10 采購成本：涉及不良采購所造成的管理不善成本四,、如何進(jìn)行有效的成本分析 4.1 成本分析的基本方法 4.1.1 多元成本習(xí)性分析法 – 從整體判斷成本趨勢 4.1.2 彈性成本分析法 – 擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)某杀就度肓? 4.2 一些關(guān)鍵的成本績效指標(biāo) 4.2.1 單位人工小時的質(zhì)量內(nèi)部故障損失成本 : 反映綜合質(zhì)量控制水平 4.2.2 單位人工小時的非正常效率損失成本 : 反映綜合效率管理水平 4.2.3 銷售地區(qū)成本或客戶成本的彈性系數(shù) : 根據(jù)市場情況決定是否追加銷售費用五,、如何進(jìn)行成本預(yù)算來進(jìn)行成本控制 5.1 標(biāo)準(zhǔn)成本制定的原則 : 是追求最優(yōu)的心態(tài)還是追求次優(yōu)的心態(tài)來定標(biāo)準(zhǔn)成本 5.2 全面成本預(yù)算的方法 : 合理安排公司資源在不同方面的投入 5.3 質(zhì)量成本的預(yù)算 : 如何把效率改善與質(zhì)量改善結(jié)合一起進(jìn)行預(yù)算 5.4 銷售地區(qū)成本的預(yù)算 : 如何根據(jù)銷售地區(qū)成本或客戶的贏利率進(jìn)行預(yù)算 5.5 以利潤最大化為目標(biāo)的最優(yōu)化產(chǎn)品營銷組合設(shè)計 : 如何利用數(shù)學(xué)模型在資源約束,、市場約束,、管理約束的前提下科學(xué),、合理、可行地預(yù)測各種產(chǎn)品的市場銷售量六,、如何建立規(guī)范的成本控制體系 6.1 如何建立成本控制的環(huán)境 : 目標(biāo),、職責(zé)、流程,、數(shù)據(jù)采集規(guī)范等 6.2 如何使用 EXCEL 來幫助成本核算和分析講師介紹 : 陳光先生介紹聲譽： v 北京華奕天啟管理咨詢高級顧問 v 畢業(yè)于中央財經(jīng)大學(xué)稅務(wù)學(xué)院,，經(jīng)濟學(xué)碩士，注冊稅務(wù)師 v 黑龍江省國稅局培訓(xùn)中心納稅檢查講師,， v 后在多個國有企業(yè),、 IT 企業(yè)從事財務(wù)審計工作并擔(dān)任過高職。 v 具有 8 年的大企業(yè)管理經(jīng)驗和 5 年咨詢顧問經(jīng)歷,，特別在企業(yè)內(nèi)部控制,、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略、財務(wù)管理與項目管理,、納稅籌劃等方面有豐富的授課經(jīng)驗,，影響力： -- 受邀為不同類型的企業(yè)、知名學(xué)府,、政府部門做過多次大型演講及授課,。受邀在全國各地主持多種主題研討會，全國學(xué)員近 2 萬人,。 - 接受過多家媒體專訪并報道,，全國電視欄目前沿講座主講。 - 曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司,，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促使人們快速成長,，獲得極大反響與績效。 - 財稅,、房地產(chǎn)項目管理專家,，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、財務(wù),、項目管理咨詢,。擔(dān)任過 50 多家企業(yè)的顧問。 - 多年來曾為多家全球 500 強企業(yè)和行業(yè)品牌公司提供過專業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢,，其中包括：中國海洋石油 ---- 中國最大能源企業(yè),；長慶油田 ---- 西北最大能源企業(yè)；中國移動 ---- 中國最大通訊公司,； IBM 中國 ---- 世界老牌 IT 巨頭北汽福田汽車股份有限公司 --- 中國汽車知名品牌中國普天 ---- 中國知名通信集團北京用友財務(wù) ---- 中國軟件巨頭韓國三星 ---- 著名綜合企業(yè)集團,；中國銀行 ---- 中國歷史最悠久,、國際金融最具優(yōu)勢的銀行；招商銀行 ---- 中國第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行,；萬科集團 ---- 地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè),；中國電力 ---- 中國最大電力集團；肯德基 ---- 全球快餐行業(yè)龍頭企業(yè),；天津頂津 ---- 中國食品行業(yè)第一品牌,；蓮花集團 ---- 調(diào)劑品行業(yè)上市品牌公司；優(yōu)秀的實戰(zhàn)家：職業(yè)經(jīng)歷,； v 曾任美國商務(wù)網(wǎng)金融事務(wù)總監(jiān),，負(fù)責(zé)企業(yè)“電子政務(wù)數(shù)字項目”商業(yè)運營。主講課程 : 《企業(yè)資本運營》,；《資本運營中的企業(yè)問題解決》,；〈〈銀行風(fēng)險管理〉〉〈〈企業(yè)上市與資產(chǎn)重組〉〉企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略、企業(yè)內(nèi)部控制 ,、企業(yè)財務(wù)管理與項目管理 ,、全面預(yù)算管理、納稅籌劃 ,、企業(yè)文化與財務(wù)管理 ,、企業(yè)投融資策略等。授課特點 : 陳先生培訓(xùn)風(fēng)格以理論深厚,，貼近實戰(zhàn)見長,。內(nèi)容充實新穎、培訓(xùn)氣氛活躍,、言簡意賅,、案例經(jīng)典、分析深刻,，深受學(xué)員好評,，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽。培訓(xùn)現(xiàn)場照片：; 1386 次閱讀|0 個評論

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