標(biāo)簽: 營銷培訓(xùn)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

余大洪老師北大學(xué)園《營銷理念與實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)課程: 余大洪 2014-1-11 11:19; 1)如何樹立營銷意識(shí)與理念,？ 2)如何做好招生營銷,、提升工作質(zhì)量？ 3)如何確定招生目標(biāo),？ 4)如何贏得家長信任,，解除家長的疑慮？ 5)如何做好大客戶及機(jī)構(gòu)招生,？ 6)如何處理價(jià)格異議,？應(yīng)對招生瓶頸和競爭,？; 4932 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷策劃專家：企業(yè)營銷管理面臨的五重考驗(yàn): 熱度 4 利均 2014-1-10 09:46; 無論如何，營銷的最終結(jié)果都是執(zhí)行落地,，據(jù)此帶來良好的銷售業(yè)績表現(xiàn),。否則，再好的營銷策劃方案和營銷計(jì)劃可能都?xì)w于空泛,。因此,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍非常注重企業(yè)營銷管理的重要性，每到一個(gè)企業(yè)或者做營銷培訓(xùn)時(shí),，他都會(huì)強(qiáng)調(diào)“企業(yè)營銷管理是企業(yè)市場營銷的根本”這一理念,，盡管身為營銷策劃專家，他仍然堅(jiān)持認(rèn)為,，企業(yè)營銷管理要遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要于營銷策劃 ,。他指出，好的營銷策劃方案通過好的執(zhí)行可以達(dá)到超乎相像的營銷業(yè)績,，不好的營銷策劃方案通過好的營銷管理執(zhí)行也可以達(dá)到相當(dāng)不錯(cuò)的銷售業(yè)績表現(xiàn),，而如果沒有營銷管理執(zhí)行，營銷策劃方案好與壞似乎就不足輕重了,。通常來講,，企業(yè)營銷管理常常會(huì)面臨著五大重要考驗(yàn)，很多企業(yè)之所以市場營銷工作做不好,，原因就在于無法正確處理所面臨的這五大重要考驗(yàn),。缺乏目標(biāo)性做任何事情都需要擁有一定目標(biāo)性，營銷管理亦如此,。在這里,，筆者認(rèn)為，關(guān)鍵并不在于有沒有目標(biāo),，重要的是營銷管理的目標(biāo)是否正確,、是否符合企業(yè)的總體需求。營銷策劃專家任立軍常常提“建設(shè)大格局的市場”,，也就是說,，企業(yè)在處理其營銷事務(wù)時(shí)必須要符合一定的格局，這個(gè)大格局,，指的是企業(yè)的營銷格局一定要全面對稱,，不是傳統(tǒng)意義上的大小概念。營銷管理者只有認(rèn)清了企業(yè)所面臨的營銷格局,，并進(jìn)行全方位地評估認(rèn)識(shí)和深刻洞察之后,，才可能理順企業(yè)市場營銷需要完成的任務(wù)和需要達(dá)到的營銷目標(biāo)。任何缺乏正確的目標(biāo)性的營銷管理活動(dòng)極易導(dǎo)致整個(gè)營銷活動(dòng)失敗,。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，我們常常發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)營銷者缺乏戰(zhàn)略思維和長遠(yuǎn)眼光,，以致于其營銷活動(dòng)完全糾纏于如何與經(jīng)銷商打交道和如何與終端打交道，盡管其在營銷政策上和營銷費(fèi)用上付出巨大,，但仍然得不到市場的認(rèn)同,，以致于企業(yè)越做越膽小，市場營銷工作走向了死胡同,。原因何在,？主要就是企業(yè)的整個(gè)營銷管理活動(dòng)缺乏正確的目標(biāo)性，所有的營銷思考都是建立在狹隘的營銷格局下進(jìn)行的,，缺乏一種系統(tǒng)性的營銷思維,，問題是可以發(fā)現(xiàn)，但卻沒有串成串或者連成片的解決問題的方案,，當(dāng)然,，營銷管理活動(dòng)的所有動(dòng)作都是建立在點(diǎn)狀問題的解決上，按下葫蘆起了瓢,。缺乏管理深度不積跬步無以至千里,，其實(shí),，做任何事情達(dá)到最終目標(biāo)的只是最后那一步,，因此，通常大家比較注重過程管理,，但往往大家都忽略了即將達(dá)到目標(biāo)的最后環(huán)節(jié)的管理,，也就是缺乏管理的深度。在企業(yè)的營銷管理過程中,，這種現(xiàn)象頻頻出現(xiàn),，也是各個(gè)公司雖然起點(diǎn)相同結(jié)果不同的直接體現(xiàn)。立鈞世紀(jì)營銷管理機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，缺乏營銷管理的深度是近 60% 營銷失敗的主要原因,。我們在營銷策劃過程中與企業(yè)接觸比較多，尤其是在與企業(yè)高層和營銷高管們溝通過程中,，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們更愿意從戰(zhàn)略上進(jìn)行頻繁探討,，而缺乏對于具體營銷細(xì)節(jié)甚至市場營銷活動(dòng)的細(xì)枝末節(jié)進(jìn)行研究，不要說企業(yè)的高管,，就是營銷高管們也有不知道或者不了解營銷基層員工的工作情況,。顯然，這對于一個(gè)企業(yè)的營銷管理來說是致命的,。我們并不要求企業(yè)的高層或者營銷高管一竿子插到底,，但他們卻要建立起有效的機(jī)制來實(shí)現(xiàn)營銷末端的管理，以保證對于整個(gè)營銷活動(dòng)有著清晰的把控,。做得好的企業(yè)當(dāng)然最終會(huì)成行業(yè)領(lǐng)袖品牌,，做得不好的企業(yè)只能在競爭中被逐步拉開差距,。娃哈哈集團(tuán)董事長宗慶后是我們服務(wù)的客戶當(dāng)中對于營銷末端管理做得最好最到位的，一有時(shí)間,，他就會(huì)來到營銷最前線或者銷售終端進(jìn)行走訪,，或者與基層業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流與探討，或者暗訪企業(yè)的銷售終端,，創(chuàng)業(yè)這么多年來,，他從未間斷過，而且還保持著每周必到營銷一線的這樣一個(gè)頻率,。因此,，當(dāng)我們與宗老板在一起研究營銷管理時(shí)，他必然是最為關(guān)注營銷管理深度的,，也能夠非常清楚地掌握并判斷營銷管理問題的核心所在,。這就是為什么娃哈哈能夠拋開西方所謂的營銷理論體系，而創(chuàng)造出自己的一套非常完善的營銷運(yùn)營體系,，并保持著良好的運(yùn)營態(tài)勢,，繼而，使娃哈哈成為中國飲料當(dāng)之無愧的品牌冠軍,。營銷管理者的自我妥協(xié) 現(xiàn)代企業(yè)普遍存在著營銷管理層次,，正因如此，企業(yè)一般都會(huì)根據(jù)年度預(yù)算制定完整的市場營銷計(jì)劃,，以保證營銷預(yù)算目標(biāo)的順利達(dá)成,。然而，在企業(yè)運(yùn)營的各項(xiàng)分工當(dāng)中,，市場營銷工作是靈活性最大的一項(xiàng)工作之一,，這給營銷管理者提供了發(fā)揮的空間，從而也給營銷管理者提供了妥協(xié)的空間,。營銷實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中,，很多營銷管理者為了完成眼前的銷售目標(biāo)，常常會(huì)出現(xiàn)自我否定和自我妥協(xié)的現(xiàn)象出現(xiàn),，表面上看是完成的銷售任務(wù)目標(biāo),，從長遠(yuǎn)來看，卻可能已經(jīng)為未來的市場運(yùn)營帶來的隱患,。某營銷職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入一企業(yè)做營銷總監(jiān),，其面臨的壓力非常巨大，因?yàn)檫@家掛面企業(yè)面臨著嚴(yán)重的轉(zhuǎn)型升級壓力,，如果不能夠在兩年內(nèi)完成轉(zhuǎn)型升級,，不要說與行業(yè)大佬陳克明、金沙河、香雪等的差距拉大,，就是在行業(yè)內(nèi)生存也將面臨著困難,。為此，該營銷總監(jiān)一方面要保證銷售額每年有 15% 左右的增長率,，另一方面要實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的轉(zhuǎn)型升級,，提升銷售毛利率。從我們多年對于米面糧油行業(yè)的關(guān)注和研究來看,，這家企業(yè)所面臨的問題并不難于解決,，可是由于這位職業(yè)經(jīng)理人的自我妥協(xié)以及營銷管理團(tuán)隊(duì)的層層妥協(xié)，最終導(dǎo)致兩年后該企業(yè)面臨生存危機(jī),，該職業(yè)經(jīng)理人也黯然離開,。后來，我們了解到,，該職業(yè)經(jīng)理人在獲取銷售額和推出新產(chǎn)品的兩難選擇上,，常常會(huì)傾向于前者，致使區(qū)域經(jīng)理和省級銷售經(jīng)理等也紛紛效仿,，雖然,，按照計(jì)劃完成了銷售額目標(biāo)，但卻因?yàn)槠髽I(yè)高層管理者的大意而疏忽了對企業(yè)升級的重大戰(zhàn)略目標(biāo),，當(dāng)問題徹底暴露時(shí),，企業(yè)仍然是中原地區(qū)五省最大的低端掛面供應(yīng)商，其掛面主要銷售在縣城及農(nóng)村市場,，雖然銷量巨大,，但利潤卻幾乎為零,。直接導(dǎo)致該企業(yè)銷售額越做越大,，利潤率越做越小，企業(yè)的生存遇到空前的挑戰(zhàn),，不但與陳克明,、金沙河等拉開差距，而且還與原來的河南省內(nèi)的同等品牌在贏利能力上產(chǎn)生不小的差距,。這家企業(yè)看似是產(chǎn)品定位市場定位出現(xiàn)了問題,，其實(shí)根源在于營銷管理者在執(zhí)行過程中的自我妥協(xié)以及企業(yè)高管對于營銷管理把控的疏忽。外部市場管理的缺失營銷管理是企業(yè)對于內(nèi)外部資源的組織管理和有效利用工作,。很多企業(yè)偏重于內(nèi)部營銷管理,，卻忽略了對于外部市場的營銷管理工作；也有部分企業(yè)雖然注重對于外部市場的管理,，卻缺乏一視同仁的管理理念,，沒有把外部市場單位和消費(fèi)者當(dāng)成整個(gè)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系的一個(gè)整體，常常是拆外部的“網(wǎng)”來被內(nèi)部的漏洞,，無法形成企業(yè)與經(jīng)銷商,、終端商和消費(fèi)者的利益共同體,，企業(yè)與經(jīng)銷商、終端商和消費(fèi)者對著干,，甚至不惜強(qiáng)制性的損害渠道商的利益來強(qiáng)推市場營銷活動(dòng),，這種對立的營銷格局無法長期持續(xù)。盡管企業(yè)與渠道商和消費(fèi)者處于同一條價(jià)值鏈條上,，不存在利益競爭是不可能的,，但一旦制定了利益分配原則就要堅(jiān)決地執(zhí)行，做為企業(yè)在這個(gè)方面的管理上,，一定要堅(jiān)持公平公正的原則,，而不能出現(xiàn)缺口就向下壓，不但無法奏效,，反而損害企業(yè)形象,。營銷實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，企業(yè)向經(jīng)銷商壓銷量,、擠占利潤空間,、轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用等現(xiàn)象屢見不鮮，甚至還存在以降低產(chǎn)品品質(zhì)來忽悠消費(fèi)者的現(xiàn)象,，最后害得的不是別人,，是企業(yè)自己。因此,，我們在談到營銷管理的時(shí)候,，一定要公平公正地對于外部市場進(jìn)行科學(xué)管理，既要保證整個(gè)營銷價(jià)值鏈條的穩(wěn)定可靠,，又要保證整個(gè)營銷價(jià)值鏈條上價(jià)值管理的公平公正,。尤其是外部市場的管理，由于分屬于不同的企業(yè)單位,，企業(yè)更要在相關(guān)政策的制定執(zhí)行上做好工作,，建立起營銷聯(lián)合體，共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo),，而不應(yīng)該內(nèi)外兩層皮式地管理,。內(nèi)部績效管理的單一性這也是營銷管理常常會(huì)犯的錯(cuò)誤。營銷實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中,，很多企業(yè)把對于營銷人員實(shí)行 KPI 績效管理,，可是在 KPI 關(guān)鍵績效指標(biāo)制定的過程中卻目的性不明確，常常會(huì)使用銷售額和營銷費(fèi)用兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核,，不但不全面,，而且不容易從制度層面對于銷售人員進(jìn)行管理。很多中小企業(yè)會(huì)存在這樣的問題，因?yàn)闋I銷績效管理的指標(biāo)單一,，在考核過程中過度依賴于銷售額和營銷費(fèi)用兩項(xiàng)指標(biāo),，導(dǎo)致企業(yè)的營銷戰(zhàn)略無法被有效落實(shí)。河南某農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級龍頭企業(yè),，由于其產(chǎn)品定位一直走低端化路線,，為了改變這一狀況，企業(yè)決定推出中商產(chǎn)品放棄或者縮減部分無贏利能力的低端產(chǎn)品,。在營銷執(zhí)行過程中,，各大區(qū)業(yè)務(wù)員卻仍然紛紛銷售那幾款要被淘汰的老產(chǎn)品，原因是該產(chǎn)品市場基礎(chǔ)好,，能夠帶來可觀的銷售額,，而新推出的中端產(chǎn)品由于要耗費(fèi)大量的人力和營銷費(fèi)用，無法在短期內(nèi)帶來可觀的銷售額,，卻要消耗大量的營銷費(fèi)用,，銷售人員基本上不會(huì)主動(dòng)向經(jīng)銷商介紹這些產(chǎn)品。雖然,，公司大會(huì)小會(huì)開了無數(shù),，力主推動(dòng)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，但由于績效管理上的不力,，銷售人員表面一套背后一套,，新產(chǎn)品推了三個(gè)月仍然無明顯的效果。還有一個(gè)集團(tuán)公司的新項(xiàng)目同樣因?yàn)榭冃Ч芾淼膯栴}導(dǎo)致營銷管理不力的情況出現(xiàn),。這家集團(tuán)公司推出了快消食品的項(xiàng)目,，通過最初的市場運(yùn)作，形成了一定的經(jīng)銷商資源,，但為了快速擴(kuò)大市場占有率,，公司招聘了大量的新銷售人員，被用來開拓新的區(qū)域市場,。兩個(gè)月之后,，新銷售人員集體反水，向營銷總監(jiān)集體請辭,，原因是，由于營銷人員的績效指標(biāo)過度傾向于銷售額和營銷費(fèi)用,，使得這些新銷售人員費(fèi)盡九牛二虎之力,，也無法達(dá)到老銷售人員的工資水平，因?yàn)槔箱N售人員有客戶有固定的銷量,，而新銷售人員沒有老客戶要新開發(fā),，銷售量就無保證，前者每月可以輕松拿到業(yè)績提成，后者卻無法得到有效保證,。其實(shí),，在企業(yè)的市場營銷開拓階段，新客戶開發(fā)對于企業(yè)的長期效益更為顯著,，沒有把新客戶拜訪和新客戶開發(fā)做為績效指標(biāo)顯然是營銷績效管理的疏漏,，而比如像區(qū)域銷售增長率也有可能是平衡績效管理的重要指標(biāo)。結(jié)束語上面提到的是比較普遍存在于企業(yè)當(dāng)中的有關(guān)營銷管理的問題,，企業(yè)能夠給企業(yè)營銷管理提個(gè)醒兒,。營銷策劃專家任立軍指出，做為企業(yè)來說,，營銷管理的重要性甚至要超過營銷策劃方案,，因此，企業(yè)必須要把營銷管理工作重視起來,，加強(qiáng)全面有力度的營銷體系建設(shè),，這是一切戰(zhàn)略、策略,、方案得以落地執(zhí)行的關(guān)鍵,。; 1167 次閱讀|0 個(gè)評論

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)老師劉杰克講師受訪談新媒體社會(huì)化營銷轉(zhuǎn)型: 劉杰克 2014-1-8 10:52; 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)老師劉杰克講師受訪談新媒體社會(huì)化營銷轉(zhuǎn)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷老師劉杰克講師接受《法治周末》采訪談新媒體社會(huì)化營銷轉(zhuǎn)型與品牌整合營銷傳播：中央電視臺(tái)黃金資源廣告招標(biāo)大會(huì)素有國內(nèi)“經(jīng)濟(jì)晴雨表”之稱，日前結(jié)束的 2014 年招標(biāo)大會(huì)再度交出了一份國內(nèi)行業(yè)的“發(fā)展形勢報(bào)告”,。行業(yè)的“興”“衰”隨即一目了然,，往年屢奪標(biāo)王、稱霸黃金檔的白酒企業(yè)集體選擇了低調(diào)以對,，紛紛淡出了現(xiàn)場競標(biāo)環(huán)節(jié),，與選擇了提前認(rèn)購部分廣告資源和低調(diào)行事的白酒行業(yè)形成鮮明對比的是電商，天貓以 1.42 億元一舉拿下了世界杯射手榜全媒體合作伙伴,，躋身體育賽事廣告招標(biāo)中最大一單,。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)新媒體社會(huì)化營銷轉(zhuǎn)型：電商加注傳統(tǒng)媒體的宣傳，白酒企業(yè)也越發(fā)開始重視新媒體的力量,。央視現(xiàn)場招標(biāo)份額中白酒企業(yè)的減少恰恰在于企業(yè)的一部分宣傳資金流向了新媒體廣告,。新媒體廣告給電視廣告帶來的沖擊不容小覷，央視的廣告收入今年將全面被百度所超越,。著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家劉杰克老師在接受法治周末記者采訪時(shí)表示,，僅今年前三季度，百度的廣告收入就已經(jīng)達(dá)到了 223 億元,，全年有望超過 300 億元,，而央視的收入顯然難于達(dá)到 300 億元。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,， 2013 年白酒企業(yè)招標(biāo)會(huì)上狂擲 36.6 億元,，僅四家酒企劍南春,、五糧液、茅臺(tái),、汾酒累計(jì)花費(fèi)就高達(dá) 17.22 億元,，其中劍南春更是以 6.08 億元成為標(biāo)王。而 2012 年,，茅臺(tái)更是以 4.43 億元奪冠,，白酒企業(yè)在歷屆央視廣告招標(biāo)會(huì)上均有不俗的表現(xiàn)。剛剛落幕的 2014 年央視廣告招標(biāo)會(huì)卻讓人們明顯感覺出了不同,。劉杰克老師對法治周末記者表示,，由于互聯(lián)網(wǎng)新媒體日趨火爆，白酒企業(yè)會(huì)作出相應(yīng)的策略調(diào)整,，增加在新媒體的廣告預(yù)算,，這會(huì)影響到如央視廣告這類傳統(tǒng)媒體的廣告投入。關(guān)于品牌整合營銷：據(jù)記者了解,， 2014 年央視廣告現(xiàn)場招標(biāo)環(huán)節(jié)中,，家電、飲料,、汽車分列前三甲,，其中家電業(yè)以超過 16 億元的招標(biāo)額和 17.2% 的行業(yè)占比位居第一。繼“雙十一”的巨額銷量之后,，天貓?jiān)诖舜窝胍晱V告招標(biāo)中再度博得矚目,，以 1.42 億元奪得了世界杯射手榜全媒體合作伙伴席位，借此成為體育賽事廣告招標(biāo)中最大一單,，溢價(jià)率高達(dá) 148% ,。此外，京東在此次央視廣告招標(biāo)中的投放量也呈現(xiàn)出了增勢,。電商本身就占據(jù)著新媒體的宣傳平臺(tái)優(yōu)勢,，怎么會(huì)選擇在傳統(tǒng)媒體上如此大手筆地投入廣告呢？央視作為傳統(tǒng)媒體宣傳渠道中的制高點(diǎn),，電商也需要通過這樣的宣傳平臺(tái)來不斷擴(kuò)大消費(fèi)者對自己品牌的認(rèn)知,，以此獲得更多的受眾。現(xiàn)在有一個(gè)趨勢,，即一些傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型,，同時(shí)一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在不斷地向傳統(tǒng)媒體擴(kuò)張。劉杰克老師進(jìn)一步分析道,，今天像阿里巴巴那樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在線上的知名度已經(jīng)做得很好了,，但是中國 13 億以上的人口數(shù)量，網(wǎng)民的數(shù)量還只是 6 億多人,，也就意味著互聯(lián)網(wǎng)的穿透力只有約 50% ,。因此互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在線上的受眾率已經(jīng)比較高的情況下，必須開始接近傳統(tǒng)媒體,，以此將以前傳播不到的用戶搶占過來,。劉杰克老師表示，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要把自己的品牌影響力輻射到那些沒有上網(wǎng)的人群中去,。劉杰克老師還告訴法治周末記者,，從品牌整合傳播的角度而言，如果消費(fèi)者從一個(gè)點(diǎn)上看到某個(gè)產(chǎn)品或品牌信息,，和從多個(gè)渠道看到該品牌信息,，效果是完全不一樣的。因此,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)除了利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳,，也要利用傳統(tǒng)渠道多點(diǎn)營銷擴(kuò)大影響。即使是對已經(jīng)上網(wǎng)的那些人,，也要采取多點(diǎn)整合傳播,，使其在不同的接收點(diǎn)，包括報(bào)紙,、電視等都能接收到自己的產(chǎn)品信息,，劉杰克表示。在劉杰克老師看來,，當(dāng)前接受信息的用戶正在發(fā)生轉(zhuǎn)型,，很多消費(fèi)者都去天貓、京東購物,，更重要的是消費(fèi)者接受信息的渠道幾乎發(fā)生了徹底性轉(zhuǎn)變,。今天很多人甚至都不看電視了。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)之外,，很多人晚上睡覺前都會(huì)刷一刷手機(jī)看一看微信,、微博，早上睜開眼睛的第一件事還是看看微信,、微博,，劉杰克表示。據(jù)悉,，中國研究公司 ZDC 今年的一項(xiàng)調(diào)查顯示,，在接受調(diào)查的 900 名中國人中，有 45% 的人表示已經(jīng)不再看電視,，另有 11% 的人稱只會(huì)在周末看電視,。據(jù)了解，在這個(gè)嚴(yán)峻的形勢面前,，自 2013 年以來,，央視也加大了新媒體業(yè)務(wù)的推進(jìn)力度,，將于 2014 年全面實(shí)施新媒體戰(zhàn)略，整合資源推出近百個(gè)定向互動(dòng)整合方案,，以補(bǔ)充傳統(tǒng)電視的受眾覆蓋面,。相關(guān)介紹：劉杰克，著名實(shí)戰(zhàn)市場營銷專家,、品牌營銷策劃與網(wǎng)絡(luò)營銷專家,、電子商務(wù)專家；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問,；北京大學(xué)及清華大學(xué)總裁班品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程特聘教授,；著名市場營銷講師與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷講師；《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)》,、《社會(huì)化新媒體營銷》,、《微博微信營銷》等系列原創(chuàng)數(shù)字微營銷與品牌課程資深培訓(xùn)師講師；劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問,；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事,；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān)、營銷總監(jiān)及總裁,；著有代表作《營銷力》等,。電話 :010-51290609 ，劉杰克官網(wǎng)： http://www.liujieke.com/ ,，電子郵件： [email protected] ,，博客： http://blog.sina.com.cn/jackliupku ，微博： http://weibo.com/jackliupku ,，微信： jackliupku; 781 次閱讀|0 個(gè)評論

微信營銷培訓(xùn)師培訓(xùn)講師劉杰克老師評微營銷案例：微信微博需善整合: 劉杰克 2013-12-29 13:24; 微信營銷培訓(xùn)師培訓(xùn)講師劉杰克老師評微營銷案例：微信微博需善整合微信營銷培訓(xùn)講師培訓(xùn)師劉杰克老師說品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷系列之微營銷案例點(diǎn)評：微信是騰訊公司于 2011 年 1 月 21 日推出的一款通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送語音短信,、視頻、圖片和文字,，支持多人群聊的手機(jī)聊天軟件 , 用戶可以通過微信與好友進(jìn)行實(shí)現(xiàn)類似于短信,、彩信等方式的聯(lián)系但在形式和內(nèi)容上更加豐富的溝通。僅僅用了兩年多時(shí)間用戶數(shù)量就突破了 6 億大關(guān),。微信上線兩年來,，其帶來的價(jià)值可以說是震憾式的。微信短期內(nèi)聚集起來的龐大用戶群和諸多特性使其逐漸成為優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷新平臺(tái),，正日益在企業(yè)的品牌營銷工作中發(fā)揮著不可估量的作用,。但是，企業(yè)家和營銷人朋友一定要注意的是,，微信不能離開企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷戰(zhàn)略體系獨(dú)立來發(fā)揮作用,，而是應(yīng)該有機(jī)融合到企業(yè)的整體營銷系統(tǒng)當(dāng)中，與其它營銷策略相輔相成的發(fā)揮其獨(dú)特作用,，下面衛(wèi)浴行業(yè)的趨向無疑給我們提供了一個(gè)極好的范例,。劉杰克老師綜評：微信營銷很重要,，但一定要得當(dāng)整合才能發(fā)揮其巨大作用。據(jù)報(bào)道,，隨著中國網(wǎng)民素質(zhì)的提高,，網(wǎng)民自我意識(shí)的崛起,，廣大網(wǎng)民對廣告的容忍度越來越低,，尤其是那些生硬、直白,、單調(diào)的叫賣式的硬廣告,，有些瀏覽器甚至可以直接將這些廣告過濾。如今,，廣告需要采用更軟性,、更靈活、更易接受的營銷方式,，“微營銷”則成為新的行業(yè)營銷趨勢,。現(xiàn)在的微信不只是用來溝通交流了，人們還發(fā)現(xiàn)了它的商業(yè)價(jià)值,。不少衛(wèi)浴潔具企業(yè)已經(jīng)先行一步,，打造了微信平臺(tái)，他們在海報(bào)上印上企業(yè)的二維碼,，讓消費(fèi)者一目了然,，只要掃一掃企業(yè)二維碼，就能了解到企業(yè)的動(dòng)態(tài)以及舉辦的活動(dòng),。目前有多家陶衛(wèi)企業(yè)都已經(jīng)開通了企業(yè)的微信公眾平臺(tái),，建立了企業(yè)官方微信帳號(hào)，開始涉足微信營銷,。但對于整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)來說,，“微信營銷”還處于初識(shí)階段，所以想要以此提升銷量甚至知名度的企業(yè)絕對不能為了獲得粉絲而亂撒網(wǎng),，最重要的是讓已有和潛在客戶知道關(guān)于企業(yè)正在進(jìn)行的事情和服務(wù),。微信要想經(jīng)營好，必須要有好的內(nèi)容,，而微電影無疑是很好的組成部分,。微電影宣傳企業(yè)文化：微電影就是為企業(yè)量身定制的影視營銷，在某種程度上和影視的植入廣告類似,，但它不是生硬的植入進(jìn)行宣傳而是將品牌融入故事本身的敘事風(fēng)格中,，讓觀眾在潛移默化的過程中逐漸的接受企業(yè)品牌。微信可更好的起到營銷服務(wù)作用,，但前端的迅速傳播能力顯然不如微博,，這時(shí)需要善加融合,。微博營銷受追捧：微博營銷的價(jià)值已被業(yè)界認(rèn)識(shí)并各企業(yè)廣泛肯定，雖然只處于起步階段,，但對于衛(wèi)浴企業(yè)來說是個(gè)潛在的營銷工具,。微博具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，即企業(yè)微博不是一個(gè)簡單的信息發(fā)布平臺(tái),，而是一個(gè)信息交互平臺(tái),，它與互動(dòng)營銷理念不謀而合。微博能把所有其他社會(huì)化媒體的優(yōu)勢結(jié)合在一起：視頻,、圖片,、搜索等等，產(chǎn)生相應(yīng)的整合效應(yīng),。最后回到劉杰克老師對企業(yè)的建議：微信雖好,，但若想真正發(fā)揮強(qiáng)大作用，則須與其它營銷策略進(jìn)行協(xié)同有機(jī)整合才能發(fā)揮最大效果,！相關(guān)介紹：劉杰克,，著名實(shí)戰(zhàn)市場營銷專家、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,、品牌營銷策劃專家,、電子商務(wù)專家；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問,；北京大學(xué)及清華大學(xué)總裁班品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程特聘教授,；著名市場營銷講師與網(wǎng)絡(luò)營銷講師；《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)》,、《品牌營銷策劃》等系列原創(chuàng)市場營銷培訓(xùn)課程資深培訓(xùn)師,；劉杰克品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事,；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān),、營銷總監(jiān)及總裁；著有代表作《營銷力》等,。電話 :010-51290609 ,，劉杰克官網(wǎng)： http://www.liujieke.com/ ，電子郵件： [email protected] ,，博客： http://blog.sina.com.cn/jackliupku ,，微博： http://weibo.com/jackliupku ,，微信號(hào)： jackliupku; 696 次閱讀|0 個(gè)評論

余大洪老師北科大《鋼鐵企業(yè)營銷策略與管理》培訓(xùn): 余大洪 2013-11-3 18:56; 鋼鐵行業(yè)經(jīng)銷發(fā)展的趨勢 1）競爭白熱化,、市場透明化,，利潤空間越來越小 2）渠道扁平化、終端直供的趨勢 3）批發(fā)坐商的日子越來越難過 4）按需定制、增值,、服務(wù)的比例逐漸增大 5）進(jìn),、銷、存管理升級,、IT應(yīng)用的作用加大; 4097 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷培訓(xùn)教你學(xué)會(huì)做營銷策劃: 利均 2013-8-26 10:43; 營銷策劃專家任立軍在為北京大學(xué),、清華大學(xué)的 EMBA 總裁班做培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn),，學(xué)員們普遍愛聽故事,，也就是企業(yè)管理故事和營銷故事，或者某某知名企業(yè)家的成長史發(fā)家史之類的,，當(dāng)講到營銷理論和營銷工具時(shí),，一個(gè)班 40 人至少也得有兩三人處于睡眠和半睡眠狀態(tài)，問其原因,，原來是沒興趣，覺得理論無用,。當(dāng)他問其以前聽過培訓(xùn)嗎,？絕大部分回答是肯定的。當(dāng)他再問為何還來,？答案是沒學(xué)會(huì),。聽故事能學(xué)會(huì)營銷？反正任立軍不是這么學(xué)的,，當(dāng)然,，任立軍也不是靠講故事來做營銷策劃服務(wù)的。每周,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)的專家們都要接受邀請去做營銷培訓(xùn),。傳統(tǒng)的營銷培訓(xùn)就是上文提到的那樣，講個(gè)概念講個(gè)故事,，講個(gè)理念講個(gè)故事,，聽上去有道理，聽起來有興趣,，做起來沒著落,。正是在這樣的情況下，首席營銷策劃專家任立軍做了一個(gè)規(guī)定,，機(jī)構(gòu)的專家們就別再這樣出去“誤人子弟”了,。要講就得給人家講出點(diǎn)知識(shí)結(jié)構(gòu)來，老師講出點(diǎn)“真材”,，學(xué)員們學(xué)出點(diǎn)“實(shí)學(xué)”,。根據(jù)首席專家任立軍的授課經(jīng)驗(yàn)，他提出了思考式教學(xué)法、點(diǎn)狀思維串連法和方案一次成型法,，改變過去聽概念聽故事的傳統(tǒng)教學(xué)方法,。思考式教學(xué)法思考式教學(xué)法是結(jié)合實(shí)踐案例建立問題思考模型，讓學(xué)員邊聽案例邊建立問題庫和答案,，然后一一與授課講師的問題庫和答案進(jìn)行對照,，以教會(huì)學(xué)員的正確營銷思維和建立營銷問題解決模式。思考式教學(xué)法改變老師主講學(xué)員主聽的授課方式,，采取現(xiàn)場互動(dòng),，發(fā)揮學(xué)員們的主觀能動(dòng)性，同時(shí),，又通過對于案例的解讀增加了學(xué)員的興趣,。點(diǎn)狀思維串連法點(diǎn)狀思維串連法是最接近傳統(tǒng)營銷培訓(xùn)的講故事模式，同樣通過一系列的營銷故事幫助學(xué)員解讀營銷關(guān)鍵點(diǎn),，但它要求學(xué)員們能夠?qū)λ鶎W(xué)進(jìn)行串連,，不僅授以“珍珠”，還要教會(huì)他們串成“項(xiàng)鏈”,。授課講師創(chuàng)造一種營銷思維鏈模型,，在授課的每一個(gè)階段，要求學(xué)員們學(xué)會(huì)如何填充這個(gè)營銷思維鏈,，在課程的最后,，還要求學(xué)員填充全部課程的營銷思維鏈，然后,，就是學(xué)員時(shí)間,，每個(gè)學(xué)員走上講臺(tái)講述他的營銷思維鏈的邏輯，與廣大學(xué)員分享,。方案一次成型法這也是針對小微企業(yè)營銷人員的一種實(shí)用培訓(xùn)教學(xué)方法,。也就是通過學(xué)員的現(xiàn)場學(xué)習(xí)，結(jié)合自己企業(yè)的營銷實(shí)際,，快速制定營銷策劃方案大綱和策略要點(diǎn),，并通過文字標(biāo)記在特制的營銷策劃方案空白手冊當(dāng)中，最后課程結(jié)束之后,，每個(gè)學(xué)員形成了一本屬于自己企業(yè)的營銷策劃方案綱要,。方案一次成型法是最受學(xué)員歡迎和喜愛的一種新型教學(xué)方法。相對于故事教學(xué)法調(diào)動(dòng)的是學(xué)員的基礎(chǔ)思維大腦皮層,，方案一次成型法則是全面調(diào)動(dòng)學(xué)員的全部大腦皮層,，不但要學(xué)，要要迅速地使用,，而且還要經(jīng)得起講師和同學(xué)的檢驗(yàn),。很多小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在聽了營銷策劃專家任立軍的授課之后，都表示，這樣的授課方式是培訓(xùn)領(lǐng)域的“體驗(yàn)營銷”,，讓聽課者和授課者的角色之間實(shí)現(xiàn)有效互動(dòng),，而且增強(qiáng)了學(xué)員們的主動(dòng)思考能力。; 1212 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品營銷的六大病癥（一）: 熱度 1 葉敦明 2013-8-12 14:23; 經(jīng)濟(jì)景氣時(shí),，企業(yè)家手中拿的是放大鏡,，一個(gè)契機(jī)、一次拼搏,，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的大收獲,。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡,，外部機(jī)會(huì)既然難找,，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應(yīng)該拿一個(gè)望遠(yuǎn)鏡,，這就是工業(yè)品營銷,。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源,，等到浪頭到來時(shí),，他們便在別人羨慕的眼光中踏浪而去�,！　� 　　若是從一、二年后看今天,，工業(yè)品營銷的問題大致有六個(gè)：深陷低價(jià)泥沼,、經(jīng)銷商隊(duì)伍老化、銷售管控乏力,、新品推廣不力,、區(qū)域市場難拓展、品牌沒有銷售力,。問題一直存在,，只是被多年的行業(yè)需求井噴給遮蓋了。而今,，市場恢復(fù)到常態(tài)時(shí),，很多企業(yè)突然沒了外在推力，只好尋找自己的內(nèi)在拉力,。工業(yè)品營銷,，也從概念認(rèn)同逐步落實(shí)到企業(yè)決策與經(jīng)營中。營銷問題纏身的工業(yè)品企業(yè),，也該到了總盤點(diǎn)的時(shí)候了,。問題搞清楚了，方向也就明確了，輕裝上陣也是有可能的了,�,！　� 1 、身陷低價(jià)泥沼低價(jià)武器,，既是被動(dòng)的無奈,，也是主動(dòng)的跟隨。被動(dòng)的低價(jià)格策略,，是因?yàn)楫a(chǎn)品無鮮明賣點(diǎn),、品牌無獨(dú)特魅力、行業(yè)無領(lǐng)先之能,、營銷無體系之力,，唯有低價(jià)格才能讓客戶勉強(qiáng)接受，然后憑借銷售人員或經(jīng)銷商的賣力,，好不容易才成就了一番小天地,。低價(jià)格，也許帶來了一個(gè)時(shí)期銷量持續(xù)上漲,�,？梢坏┻_(dá)到某個(gè)臨界值，比如三千萬或是一個(gè)億,，就再難找到當(dāng)初暢快增長的感覺,。定價(jià)策略的被動(dòng)，是不是企業(yè)全面被動(dòng)的元兇呢,？　　主動(dòng)的低價(jià)格策略,，是出于這樣的考慮：打擊對手的軟肋產(chǎn)品或游移客戶，低價(jià)格帶來的沖擊力讓對手短時(shí)間內(nèi)顧此失彼,，自己趁亂搶得一片市場,。市場話語權(quán)的大小在于市場份額的大小，這是低價(jià)策略型公司的市場信仰,！低價(jià)格的戰(zhàn)法,，用的習(xí)慣了，就成了公司的戰(zhàn)略,，哪怕企業(yè)老板不承認(rèn),。規(guī)模也許做大，可是利潤越來越薄,，這全都怪市場競爭激烈嗎,？　　葉敦明認(rèn)為：企業(yè)要走出低價(jià)格泥沼，單靠幾款新產(chǎn)品推廣是無濟(jì)于事的,。它必須是一套組合拳,，包括客戶選擇標(biāo)準(zhǔn),、客戶價(jià)值設(shè)計(jì)、營銷體系改變,、管理流程再造,、戰(zhàn)略方向重設(shè)，當(dāng)然一個(gè)企業(yè)不需要一次打完組合拳的所有部分,，但至少,，您必須從關(guān)鍵因素的組合角度去思考、去執(zhí)行,！　 2 ,、經(jīng)銷商隊(duì)伍老化一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁,。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,，總是離不開經(jīng)銷商的支持與跟隨。一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，他們是英雄,；二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他們則可能是障礙,。情感上,、利益上的千絲萬縷，導(dǎo)致銷售政策與管理規(guī)范總是雷聲大雨點(diǎn)小,，好產(chǎn)品,、好思路、好政策,，都被這幫三心二意的老板們給耽誤了,。催促無果，激勵(lì)麻木,，決裂不可能，面對經(jīng)銷商的“軟釘子”,，真是左右為難,！　　成就了公司發(fā)展的經(jīng)銷商隊(duì)伍，嚴(yán)重老化了,，跟不上公司下一輪發(fā)展了,。是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝舊酒呢,？舊瓶裝新酒,，是用新產(chǎn)品的分割戰(zhàn)術(shù)，老經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商各霸一方,。而分兵把手,，導(dǎo)致資源分散,、策略矛盾、管理混亂,，止住短痛的代價(jià)是長痛的綿延,，得不償失呀！新瓶裝舊酒,，是在銷售組織上,、區(qū)域市場上、終端方式上,，采用錯(cuò)位營銷與立體營銷,，而產(chǎn)品、客戶群與營銷手法,，基本無變化,。　　葉敦明認(rèn)為：經(jīng)銷商隊(duì)伍老化,，是不爭的事實(shí),。經(jīng)銷商的商業(yè)化經(jīng)營思路，與企業(yè)的市場化戰(zhàn)略,，都是因?yàn)槔婢鄣揭粔K,，又是因?yàn)槔嬉慌膬缮ⅰ＝?jīng)銷商公司化經(jīng)營,，既是經(jīng)銷商群體的自救之舉,，也是有眼光企業(yè)的發(fā)展之需�,！　� 3 ,、銷售管控乏力業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員，不聽話,。而聽話的銷售人員,，業(yè)務(wù)能力一塌糊涂，等靠要是他們工作的風(fēng)格,，順從只是偷懶的護(hù)身符,。周期長的項(xiàng)目性銷售，過程管理捏在業(yè)務(wù)人員手中,，水落石出時(shí)才能知道結(jié)果好壞,。高層要求客戶群體拓展，或者客戶類型升級,，而業(yè)務(wù)人員則只賣好賣的產(chǎn)品,、只服務(wù)好伺候的客戶，反正完成銷售額是硬道理,，至于產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、客戶結(jié)構(gòu)等考評指標(biāo),，他們沒太當(dāng)回事，似乎每次都會(huì)繞過去的,�,！　� 銷售管控乏力，若是只從銷售管理方法,、績效考核制度等方面下功夫,，看似事半功倍的事情，結(jié)果多半不了了之,。你考你的,，我干我的，銷售管控成了管理者的自娛自樂,。銷售業(yè)績,，是企業(yè)管理、營銷戰(zhàn)略,、人員考評的最終目標(biāo),，像是高考分?jǐn)?shù)。就業(yè)績抓業(yè)績,，就管控抓管控,，小貓追著自己的尾巴，白忙一場,�,！　� 葉敦明認(rèn)為：要解決銷售管控乏力的問題，必須從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略著眼,、執(zhí)行體系著手,，做到銷售目標(biāo)有資源匹配、目標(biāo)分解有內(nèi)在聯(lián)系,、銷售過程有節(jié)點(diǎn)控制,、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有里程碑管理�,！� 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1396 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷培訓(xùn)：培育視野,、訓(xùn)練思維: 葉敦明 2013-7-18 15:10; 一個(gè)時(shí)代的到來，總是伴隨著思想的啟蒙大潮,，在開放中改革,，造就了時(shí)下的社會(huì)進(jìn)步,。一個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，總是離不開經(jīng)營新思潮的洗滌,，最早開發(fā)的酒類市場,，歷經(jīng)春秋之亂，已是步入戰(zhàn)國的品牌對峙時(shí)代,。想當(dāng)初,，“盤中盤”這個(gè)泊來市場操作模式，經(jīng)過幾輪培訓(xùn)后,，佼佼者早已引領(lǐng)地方白酒或啤酒企業(yè),，大踏步走向全國市場。培訓(xùn)開啟了智慧之門,，加速了一個(gè)行業(yè)的新陳代謝,，功莫大焉。而今,，營銷思潮波濤正涌入工業(yè)品行業(yè),，工業(yè)品營銷培訓(xùn)的興起，指日可待,。工業(yè)品營銷培訓(xùn),， 2-3 天短期班為主，到底能起啥作用,？要是帶著學(xué)知識(shí),、學(xué)方法的“樸素愿望”，那算是來錯(cuò)了,。短訓(xùn)班,，無法交付知識(shí)體系、方法大全的,，更何況,，這些東西都應(yīng)該是平日里日積月累的，想一口吃成胖子的美事,，豈能心想事成,？葉敦明認(rèn)為：好的培訓(xùn)，蘊(yùn)含洗盡鉛華之后的自然之美,，是維生素,，激活學(xué)員的潛在能量，它絕不做補(bǔ)品的替代,，也不做味精的刺激,。那么，工業(yè)品營銷培訓(xùn),，到底培什么,、訓(xùn)什么,？工業(yè)品營銷培訓(xùn),，培育視野,，訓(xùn)練思維。①視野的開闊,，首先要從企業(yè),、行業(yè)的小圈子擴(kuò)展到社會(huì)的大圈子,。生產(chǎn)制造型企業(yè)，習(xí)慣從規(guī)模擴(kuò)大,、工藝升級,、設(shè)備更新等“可自控”環(huán)節(jié)上尋求發(fā)展路徑,，歡喜于行業(yè)里逐波弄潮、引領(lǐng)風(fēng)騷,，正是：兩眼只顧行內(nèi)事,，雙耳莫聽窗外聲,。自閉,，自得,，真的自在,？供過于求、供求平衡的年代,，自己想做的,，就是客戶想要的。而供過于求的年代,，客戶想要的,，才是企業(yè)要做的、想做的,、愛做的,。葉敦明覺得：工業(yè)品企業(yè)，正從內(nèi)向思維轉(zhuǎn)向外向思維,；工業(yè)品營銷培訓(xùn),，也要順著“傳道、授業(yè),、解惑”的次序,，由開闊視野開始，繼而到操盤方法與作業(yè)工具,。反之,，則容易害上“只見樹木不見森林”的短視癥。 ②視野的開闊,，其次要從 B2B 的思維定式,，擴(kuò)展到 B2G 與 B2C 的心智模式。 B2B 品牌營銷,，糾纏于技術(shù)指標(biāo),、參數(shù)性能,、商務(wù)條件等物質(zhì)性利益上，忽視品牌傳播,、服務(wù)滿意度,、產(chǎn)業(yè)鏈整合等戰(zhàn)略性利益上。自己以為對的,，還強(qiáng)加到客戶身上,，營銷自閉癥從而蔓延于工業(yè)品企業(yè)。一個(gè)行業(yè)里摸爬滾打了十年以上,，游刃有余的舒適感,，很快就會(huì)變形為自滿自得與熟視無睹，成長所得的卻是一個(gè)套子,，裝在套子里的人,，是無法相信與接受千變?nèi)f化的外在世界。 B2G 的長焦,、 B2C 的廣角,，可以極大活化 B2B 的定焦。工業(yè)品營銷培訓(xùn)的視野,，不妨結(jié)合 B2C 的客戶心理,、 B2G 的政治經(jīng)濟(jì)，從而盤活 B2B 的行業(yè)經(jīng)濟(jì)與客戶博弈,。 ③視野的開闊,，再者就是從生活中汲取工作的智慧，功夫確實(shí)在詩外,。就拿大客戶營銷這個(gè)特例來說,，與父母、妻兒溝通的主動(dòng)性,、包容度與善解人意,，決定了工作中溝通的效率與效果。人的本性是一樣,，工作與生活只是隔了一層窗戶紙而已,。善待家人，才會(huì)善待客戶,；善于經(jīng)營生活,，長于經(jīng)營事業(yè)。葉敦明認(rèn)為：通曉人性,、善待人性,，是營銷工作的本質(zhì)，營銷就是讓生活更美好,、人性更完滿,。 ①訓(xùn)練思維,，首先是從經(jīng)驗(yàn)思考到抽象思考。國內(nèi)的工業(yè)品營銷,，急需要一次實(shí)踐到理論的升華,。行業(yè)和企業(yè)的慣性做法，在客戶導(dǎo)向的買方時(shí)代顯得極為落后,，而自我革新的時(shí)效性,、堅(jiān)定性與持續(xù)性難以保證，因而系統(tǒng)的營銷理論,、開闊的跨界思維,、務(wù)實(shí)的操作方法，已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)的重中之重,。個(gè)體經(jīng)驗(yàn),，莫若集體學(xué)習(xí)；經(jīng)驗(yàn)錘煉,，勝過數(shù)量的堆砌,。從經(jīng)驗(yàn)到理論的蛻變，正是化繁為簡的新開始,，超脫具象的概念性思維,，才能逐類旁通、登高望遠(yuǎn),。 ②訓(xùn)練思維，其次就是從單點(diǎn)思考上升到系統(tǒng)思考,。單點(diǎn)思考,，看上去結(jié)果導(dǎo)向，可治標(biāo)不治本的問題屢屢發(fā)生,。系統(tǒng)思考,，一則聯(lián)動(dòng)工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部營銷，二則協(xié)同上下游價(jià)值鏈,，三則整合營銷執(zhí)行要素,，以營銷目標(biāo)為靶、以品牌傳播為箭,、以營銷策略為弓,，眼到手到，方能心想事成,。 ③訓(xùn)練思維,，就是要解放被旺盛的邏輯思考力嚴(yán)重壓制的水平思考力。以確定性要求未來,，顯得會(huì)縮手縮腳,，而創(chuàng)新收益與風(fēng)險(xiǎn)的交織,，就會(huì)“逼迫”決策者退回到自己熟悉的管理方式，任由機(jī)會(huì)一次次失望而去,。工業(yè)品營銷的本質(zhì),，是抓住市場機(jī)會(huì)的前提下降低風(fēng)險(xiǎn)，而水平思考力則是市場機(jī)遇的扳機(jī),。一個(gè)出色的工業(yè)品營銷培訓(xùn)師,，是歷經(jīng)滄桑的生活家，坎坷過后依然信念執(zhí)著,，理想幻滅而激情依舊不止,。站在臺(tái)上的你，不僅是一個(gè)知識(shí)的傳播者,，更是一個(gè)思想的傳道者,。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營銷培訓(xùn)師，必須苦心培育自己的專業(yè)與思想視野,，悉心訓(xùn)練自己的邏輯與創(chuàng)意思考力,。達(dá)己者達(dá)人，成己者成人,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個(gè)人分類: 營銷培訓(xùn)|1144 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品營銷培訓(xùn),，如何燒好四味菜？: 熱度 1 葉敦明 2013-7-12 11:38; 好的咨詢師,，是一個(gè)好裁縫,，他懂得客人的氣質(zhì)、身材與風(fēng)采,，揚(yáng)長避短而爭功,，他知道，衣服是襯托人的,。好的培訓(xùn)師,，是一個(gè)大廚師，他識(shí)得客人的口味,，善用凡品烹制沒味,，隨手可得的佳肴才是真實(shí)的美好生活。在《工業(yè)品營銷 From EMKT.com.cn 培訓(xùn)的四味菜》一文中,，葉敦明將工業(yè)品營銷培訓(xùn)的需求比成四味菜：滿漢全席、生猛海鮮,、土菜與小菜。那么,，又怎么去燒好這四味菜呢,？　　　　滿漢全席式培訓(xùn)，適合高層,、中高層企業(yè)人士,，他們不再糾纏于營銷與管理技巧的細(xì)枝末節(jié),，需要的是思想開悟、心靈契合與感同身受,。此時(shí),，營銷培訓(xùn)師,，必須有深厚的理論功底、企業(yè)的高管經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)到心得,、跨界營銷與戰(zhàn)略的寬闊視野,、生活中的領(lǐng)悟與傳道。要做企業(yè)家的教練,，能容易嗎？企業(yè)家,，愛學(xué)習(xí),、會(huì)學(xué)習(xí)的比例，高過培訓(xùn)師,，要成為企業(yè)家的經(jīng)營教練,，非得在職業(yè)修養(yǎng)、人性洞察,、戰(zhàn)略視野方面獨(dú)具匠心,。一個(gè)靠模仿、靠走秀起家的培訓(xùn)師,，企業(yè)只是他嘴中的一個(gè)名詞,，缺少經(jīng)營智慧、心性磨礪與戰(zhàn)略修為,，也只能裝模作樣地剖析案例,、研讀經(jīng)典與評點(diǎn)時(shí)事，滿漢全席的培訓(xùn)大餐充斥著粗制濫造與坑蒙拐騙,�,！　� 生猛海鮮式培訓(xùn)，適合中層企業(yè)人士,，特別是那些從銷售一線提撥上來的業(yè)務(wù)能手,，他們喜歡快刀斬亂麻，討厭曲里拐彎的說道,。此時(shí),，營銷培訓(xùn)師有兩種做法：一種是新方法與新工具，另一種是老方法工具的新利用,。案例的積累,、實(shí)戰(zhàn)的功底、啟發(fā)與引導(dǎo),、快速的反應(yīng),，決定生猛海鮮的大補(bǔ)力。新工具與新方法，料要足,、味要猛,，參訓(xùn)人員希望能夠得到一招制勝的秘籍，光環(huán)效應(yīng)越強(qiáng)的同類行業(yè)或企業(yè)的成功之道,，最受歡迎,。葉敦明覺得：一時(shí)一地的小勝，若是被肆意放大成標(biāo)準(zhǔn)模版,，套進(jìn)去的是思維,，出來的都是醬缸的霉味與頹廢，那當(dāng)初的瞬間刺激留下的是久長的蒼白,。結(jié)合生活智慧的老方法與老工具,，春風(fēng)化雨般滋潤，自在自如的使用,，絲毫不覺得生硬與造作,。　　創(chuàng)業(yè)型工業(yè)品企業(yè),，目標(biāo)清晰,、作風(fēng)硬朗、動(dòng)作有力,，他們喜歡直截了當(dāng)?shù)脑掝}：機(jī)會(huì)與問題,。學(xué)習(xí)型工業(yè)品企業(yè)，知道自己所長與所短,，更知道自己需要什么,。這兩類企業(yè)，恐怕土菜式營銷培訓(xùn),，才能對味,。培訓(xùn)師又該做些什么呢？只給要的,，不給會(huì)的,，就像一個(gè)好的補(bǔ)習(xí)老師，去補(bǔ)短促長,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：人總是在需要時(shí),，學(xué)習(xí)效率最高�,；挪粨衤�,、饑不擇食,，目的性過強(qiáng)的學(xué)習(xí),，容易造成拿來主義，往往解決的是短期問題，而忽視乃至加重了長期問題的嚴(yán)重性,。土菜式培訓(xùn),，其濃郁的戰(zhàn)術(shù)情節(jié)，必須建立在戰(zhàn)略清晰與可行的前提下,，方能標(biāo)本兼治,。具有戰(zhàn)略眼光與胸懷的戰(zhàn)術(shù)大師，也許是土菜式培訓(xùn)最為需要的人型,�,！　� 長尾理論，小而美公司的經(jīng)營信念,，在小空間里經(jīng)營出自己的大天地,，必須要有螺絲殼里做道場的功夫。他們相信,，只要胃口好,，一碟小菜勝過山珍海味，內(nèi)在的精致勝過外在的顯赫,。精致生活,，靠的是對生活的深刻理解與執(zhí)著實(shí)踐。精致的企業(yè),，靠的是戰(zhàn)略精準(zhǔn),、執(zhí)行有力、信念堅(jiān)定,。給這樣的工業(yè)品企業(yè)講課,，培訓(xùn)師生活信念與事業(yè)激情的感召，勝過專業(yè)知識(shí)的賣弄,。課程短小精悍,，內(nèi)容精致有料，講述直擊要害,，互動(dòng)手起刀落,，這樣的小菜式工業(yè)品營銷培訓(xùn)，正是胡吃海喝之后的一碗小米粥,，暖胃更暖心,。　　從營銷培訓(xùn)的需求程度來看,，四味菜的典型排序會(huì)是：小菜,、土菜、生猛海鮮,、滿漢全席,。工業(yè)品營銷培訓(xùn)師,，起碼要是個(gè)好廚師，看人下菜是需求洞察之后的客觀,，妙手烹制則是專業(yè)基本功的扎實(shí),。葉敦明認(rèn)為：小菜式工業(yè)品營銷培訓(xùn)，客戶是偶爾需要的,，從某個(gè)特定的角度開啟他們的創(chuàng)新源動(dòng)力,，追求四兩撥千斤的杠桿力。土菜式工業(yè)品營銷培訓(xùn),，則是補(bǔ)短板,，客戶企業(yè)的營銷瓶頸是培訓(xùn)活力的瞄準(zhǔn)點(diǎn)。生猛海鮮式工業(yè)品營銷培訓(xùn),，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大更新,、企業(yè)組織流程大調(diào)整、戰(zhàn)略方向大轉(zhuǎn)變之后,，需要一次徹底的營銷意識(shí)刷新與營銷能力跟進(jìn),。滿漢全席式工業(yè)品營銷培訓(xùn)，則是學(xué)習(xí)型組織的營銷領(lǐng)導(dǎo)力與管控力的全面定制,，課程連續(xù),、全員覆蓋、業(yè)績掛鉤,、執(zhí)行指導(dǎo),，則是其外在需求與內(nèi)在要求�,！� 葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 營銷培訓(xùn)|1792 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品營銷培訓(xùn)的四味菜: 熱度 3 葉敦明 2013-7-5 16:46; 營銷咨詢與營銷培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊,。營銷咨詢,，是解決營銷的根本問題，比如戰(zhàn)略,、營銷體系,、運(yùn)營效率、產(chǎn)品生命力,、市場與客戶占有率,。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題，卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒,，于是急吼吼地尋找營銷培訓(xùn)這味“退燒散”,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎(chǔ)教育與熏陶,，對工業(yè)品營銷培訓(xùn)的需求算是持續(xù)的,、理性的、主動(dòng)的了,。而不同的企業(yè)發(fā)展階段,，就有不同的營銷培訓(xùn)需求與口味。工業(yè)品營銷培訓(xùn),，若是拿菜作比,，可以劃分為：滿漢全席、生猛海鮮,、土菜,、小菜一碟。滿漢全席,，是用于炫耀的,，講師的名氣,、課題的時(shí)髦、氣氛的熱絡(luò),，是最緊要的,。高層管理者仿佛在跟營銷大軍說：您瞧，最好的老師,，我給你請來了,，最好的方法你們也學(xué)到了，剩下的就看你們的行動(dòng)了,。培訓(xùn)成了一種交代,，一種教訓(xùn)下屬的資本，生活中也有發(fā)生,。父母親教育孩子時(shí),，總是該說的說了、該做的做了,，孩子依然沒有達(dá)到自己的期望,，為什么呢？因?yàn)�,，孩子的期望壓根就不是父母的幻想,，而是一種不已他人意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在。葉敦明覺得：以為自己說了,、做了,，孩子就可以成材了，拿父母的教育豈不是輕易地被家教,、學(xué)�,；蛘哙従哟媪四兀科髽I(yè)也是如此,，苦口婆心的勸說,，不如設(shè)身處地去理解、去引導(dǎo),、去領(lǐng)導(dǎo),。生猛海鮮式工業(yè)品營銷培訓(xùn)，偏愛“一劍封喉”的銷售高招,，大客戶營銷,、行業(yè)開發(fā)、招投標(biāo),，則是必點(diǎn)的課題,。客戶企業(yè)希望借培訓(xùn)解決銷售難題,，營銷人員則希望學(xué)到真本領(lǐng),。一棵歪脖子樹,，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡，培訓(xùn)豈不成了大力丸,？猴急的培訓(xùn)需求,，別忘了欲速不達(dá)。可事實(shí)上,，每當(dāng)老板一籌莫展的危機(jī)關(guān)頭,，營銷培訓(xùn)就會(huì)充當(dāng)速效救心丸。猛招用的多了,，效果自然遞減。企業(yè)管理的陰陽搭配,，單一手段容易造成思想的單調(diào)與活力的困乏,。堅(jiān)守小而美的創(chuàng)業(yè)型或維穩(wěn)型工業(yè)品企業(yè)，走差異化發(fā)展之路是必然,，猶如嘴刁,、眼尖、心細(xì)的食客,，專門到深山,、僻巷中尋找美味的蹤跡。他們追求贏利模式創(chuàng)意的原汁原味,，不以規(guī)模擴(kuò)張為唯一目標(biāo),，甚至以客戶占有率為主要考量標(biāo)準(zhǔn)�,！巴敛恕笔焦I(yè)品企業(yè),，搭上電子商務(wù)真的可以飛騰遠(yuǎn)嗎？葉敦明認(rèn)為：不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰(zhàn)略,，只是圖一時(shí)的快感,，戰(zhàn)略不徹底、團(tuán)隊(duì)不跟進(jìn),、流程不匹配,、資源不協(xié)調(diào)，空有虛構(gòu)的夢想,，沒有是在的理想,。經(jīng)常出入大飯店的人士，最歡喜的便是回家喝一碗粥,、就上一兩樣小菜,，與家人共進(jìn)難得的晚餐。不在于吃的多好,，更在乎吃飯的溫情與情調(diào),。一些工業(yè)品企業(yè),，會(huì)主動(dòng)選擇“長尾產(chǎn)品與服務(wù)”，在一個(gè)或一類客戶身上獲取更多的業(yè)務(wù),，他們追求的是客戶服務(wù)的深度與交易黏著度,，你也如此嗎？走長尾路線的工業(yè)品企業(yè),，其客戶群必須寬廣,、需求交叉多、持續(xù)交易強(qiáng),、邊際成本低,，若是守著小菜一碟，就需要有老干媽的口碑,、烏江榨菜的傳播,、泡椒鳳爪的普及，而這些要素,，非毅力堅(jiān)定者莫能為,。葉敦明，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 營銷培訓(xùn)|12795 次閱讀|8 個(gè)評論

咨詢高手,，必是快手: 葉敦明 2013-6-17 15:17; 咨詢師水平的高與低，只需要從一件事情就能看出：做一個(gè)方案的思考時(shí)間與動(dòng)筆時(shí)間的比例,。三分之二時(shí)間在思考,，三分之一時(shí)間在動(dòng)筆，這是高手的做派,。運(yùn)籌帷幄,，下筆有神，咨詢高手的開闊眼界,、思維勢能與邏輯底蘊(yùn),，成就戰(zhàn)略遠(yuǎn)見度與執(zhí)行能見度。而咨詢低手,，則用三分之一時(shí)間思考,、三分之二時(shí)間動(dòng)筆,，空談?wù)`事,、實(shí)干有效，是他們工匠式做派的內(nèi)在邏輯,。葉敦明認(rèn)為：知易行難,，是思想空白、行動(dòng)魯莽者的自我辯解詞,。小打小鬧,，知易行難，耐心與毅力容易在瑣碎的事務(wù)中消耗殆盡,；大開大合,，知難行易，方向與方法并不是信手拈來,，而且改變既往的成功者心智難于上青天,。咨詢高手，如獅子與獵豹的出擊,，關(guān)鍵在于耐心潛伏與跟蹤,、閃電般的一擊而中，唯有快手才能捕獲獵物,。咨詢高手,，有時(shí)象鱷魚，默默地守在河岸邊,，等待最適合的獵物在適合的時(shí)機(jī)出現(xiàn),，為此可以長時(shí)間不進(jìn)食,、不變姿勢，定力令人擊節(jié)贊嘆,�,？此坡v騰的鱷魚，瞬間的進(jìn)攻速度不亞于獅子和獵豹,，高手必是快手,。咨詢高手，總有一股成竹在胸的氣定神閑,，那是因?yàn)樗麄兲幪幜粜�,、時(shí)時(shí)思考，訓(xùn)練有素,、時(shí)刻上膛的高手,，看得準(zhǔn)，出手快,，七步詩的急智是基本功,。咨詢高手，猶如國畫大家,，別人眼中的一張白紙,，他的心中早已勾畫有致，落筆如飛,、潑墨自如的瀟灑,，只因?yàn)槠饺绽锏挠昧Α⒂们榕c用心,�,？焓郑怯�(xùn)練有素的,，是自我磨礪的,，是內(nèi)在動(dòng)力作為主驅(qū)動(dòng)的，外在的快速,，源自于內(nèi)在的苦修,、煎熬、慢工出細(xì)活,。葉敦明認(rèn)為：咨詢高手最像劍客,，劍鋒所指所向披靡的霸氣，醞釀?dòng)趧e人難以承受的勤學(xué)苦練,、勤思苦斷,、知行合一、知難行易。三分鐘的爆發(fā)力,，來自臺(tái)下修煉的定力,。郭德綱的走紅，是他執(zhí)著于傳統(tǒng)相聲與現(xiàn)代品味的碰撞與結(jié)合,。首先,，他對傳統(tǒng)相聲基本功（西河大鼓、河北梆子）的扎實(shí),；其次,，他是一個(gè)功底深厚、言語犀利,、韻味無盡的社會(huì)學(xué)者,；再有，他對生活的熱愛,、友情的珍視,、倫理的守護(hù)。咨詢高手,，必學(xué)郭德綱,，學(xué)他的雅俗共賞，學(xué)他的獨(dú)特見解與風(fēng)趣表達(dá),，學(xué)他的專業(yè)精神與行業(yè)追求,，學(xué)他的定力無邊與活力無限。咨詢高手,，必是快手,，除了爆發(fā)的速度,，還有有沖擊的力度,。咨詢高手要記住：水平思考力,，引領(lǐng)邏輯思考力,。理論、套路,、方法,、工具、案例,，初入道者的必經(jīng)之路,，它只在高山腳下的緩坡而已。邏輯,，是可以訓(xùn)練出來的,，人人都可以，只要一萬小時(shí)的苦干加巧干。邏輯思考力,，是西方經(jīng)濟(jì)學(xué),、管理與營銷實(shí)踐的內(nèi)在素質(zhì)，可驗(yàn)證的,、可重復(fù)反生的,、可循序漸進(jìn)學(xué)習(xí)與掌握的，像極了一臺(tái)精密儀器,。而水平思考力,，則是想象力、創(chuàng)造力的混合體,，它是無中生有的內(nèi)在素質(zhì),。葉敦明覺得：國內(nèi)的教育體制，培養(yǎng)出來是生產(chǎn)線上的工人與辦公室的奴隸,，他們按章辦事,、循規(guī)蹈矩，想象力與創(chuàng)造力在初中階段就基本全線淪喪,，只靠著驚人的毅力與記憶力混跡“名校與精英教育”的江湖,。咨詢高手，要成為快手,，就必須在強(qiáng)大邏輯力的塔底之上,，構(gòu)建自己的想象力與創(chuàng)造力的大廈。修身齊家,，與企業(yè)經(jīng)營成功,，是一對雙飛燕。咨詢是為了客戶企業(yè)的經(jīng)營進(jìn)步與目標(biāo)達(dá)成,，而咨詢?nèi)吮旧淼纳硇慕】�,、幸福體驗(yàn)與家庭和睦，則是一切打拼的最終歸宿,。有了幸福的深刻體驗(yàn),，苦也是甜的對照品，孤獨(dú)更是熱鬧的陪襯,。不善于生活的咨詢?nèi)�,，難以在咨詢道路上做多遠(yuǎn)，心中沒有美好的人,，又豈能讓他人美好呢,？冷酷的進(jìn)取，該醒醒了,。有才無德的咨詢師,，撐死了也只能成為無良企業(yè)的幫兇,，成了向撒旦出賣靈魂的墮落人，而換來的則是一把碎銀子,，何苦呢,？心中有愛，營銷自然人性,，成就幸福的營銷,，才能動(dòng)人動(dòng)情、達(dá)人達(dá)己,。常年奔波在路上的咨詢?nèi)�,，心中若是沒有愛，迎來送去的只能是凄風(fēng)苦雨,，縱然是見多識(shí)廣,，又怎抵黯然傷神的襲擊？葉敦明認(rèn)為：愛咨詢,，是功利的,，是職場的立身之本；愛人,、愛正義,、愛進(jìn)取、愛善心,，是他利的,，是一個(gè)大寫人的立命之本。咨詢高手,，要成為專業(yè)快手,，必得快意恩仇、快馬加鞭,、快人一步,。葉敦明，專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域的營銷咨詢服務(wù),，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷咨詢|2295 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品營銷培訓(xùn),，大道至簡: 葉敦明 2013-5-31 14:36; 獨(dú)樂樂,，莫若眾樂樂。培訓(xùn),，是企業(yè)的一次集體學(xué)習(xí),，也可能是一次集體娛樂。抱著審視,、反思,、學(xué)習(xí)與改變的態(tài)度，就會(huì)步入集體學(xué)習(xí)的正能量步調(diào),，以培訓(xùn)師開闊的實(shí)戰(zhàn)視野與專業(yè)素養(yǎng),，啟迪企業(yè)操盤者的經(jīng)營思路、活躍執(zhí)行層的方法手段,，知識(shí),、信息與理念，由企業(yè)方轉(zhuǎn)化為營銷生產(chǎn)力,。而覺得培訓(xùn)只是必要的應(yīng)景,，抱著看演出、聽相聲的慵懶心態(tài),，集體娛樂之后,，收獲的也許只是不作為的借口。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營銷培訓(xùn)走到今天,，知識(shí)與方法已經(jīng)是初級價(jià)值,；體系框架與營銷思路，是中級價(jià)值,；而經(jīng)營理念與戰(zhàn)略視野,，則是高級價(jià)值,。　　　　春節(jié)前后,，工業(yè)品企業(yè)忙總結(jié),、忙部署、忙培訓(xùn),。營銷培訓(xùn),，幾乎成了新年大餐的一道硬菜。年終培訓(xùn),，企業(yè)方希望培訓(xùn)師“診斷”一下的每一個(gè)關(guān)鍵的“燈下黑”,。善待過去，才能過好明天,，培訓(xùn)師好比歷史學(xué)家嗎,？年終總結(jié)式工業(yè)品營銷培訓(xùn)，多半是“壓場”,。企業(yè)老板在評點(diǎn)營銷時(shí),，都希望跳出業(yè)績的單一衡量標(biāo)準(zhǔn)，相對客觀,、全面地評估過去一年的營銷目標(biāo)達(dá)成,、過程質(zhì)量與問題、接下來步伐的沉重或輕快,。此時(shí),，培訓(xùn)師需要扎實(shí)的經(jīng)營判斷力、戰(zhàn)略審視力與分析總結(jié)力,�,！　� 年前營銷培訓(xùn)，為的是總結(jié)有高度,、問責(zé)有風(fēng)度,、改變有力度。那么,，春節(jié)剛過,、開工之前的營銷培訓(xùn)，又是為啥呢,？新年,、新開始、新氣象,、新期待,，“四新”局面，或許是營銷培訓(xùn)必須營造的“氛圍價(jià)值”,。老板要給營銷隊(duì)伍打氣,，期望他們能夠?yàn)楣緺帤猓粋€(gè)營銷好氣場,，即刻開啟吧,。正月初六、初七,，葉敦明在濟(jì)南圣泉集團(tuán)開展了兩天工業(yè)品營銷培訓(xùn),，第一天培訓(xùn)主題是《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,，第二天培訓(xùn)主題是《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》，有 260 多圣泉營銷將士參與,。課件休息時(shí),，一個(gè)會(huì)場服務(wù)人員特地對我說：您講的太好了！這從何說起呢,？不由得想到一個(gè)古人,，白居易，他覺得鄰居老太太能聽得懂的詩才算上品,。工業(yè)品營銷是活生生的,，是一群人為了另一群人而忙碌的營生，讓別人活得好,，自己才可能活得好,。好的工業(yè)品營銷培訓(xùn)，剝?nèi)I(yè)理論,、行業(yè)知識(shí)與管理實(shí)踐的洋蔥皮,，內(nèi)核就是“美好別人的事業(yè)，成就自己的生活”,。有經(jīng)驗(yàn)的工業(yè)品營銷人員,，需要有人指點(diǎn)工作成就生活的迷津，需要培訓(xùn)師以人生智慧結(jié)合營銷理念與方法來開啟事業(yè)的第二春,�,！　� 含金量的工業(yè)品營銷培訓(xùn)，不會(huì)停留在方法,、案例,、互動(dòng)游戲的淺層價(jià)值上，定會(huì)觸及到營銷思路,、理念與戰(zhàn)略層面,，在引導(dǎo)聽眾剖析與解決營銷難題時(shí)，適時(shí)導(dǎo)入體系營銷,、運(yùn)營管理與戰(zhàn)略洞察,。而這些看似深?yuàn)W的專業(yè)技能,，其實(shí)與生活中智慧一脈相承，參悟通透的培訓(xùn)師,，能言讓位于善感,。營銷悟透的培訓(xùn)師，其講課風(fēng)格與課程內(nèi)容,，必定是大道至簡,、深入淺出、余味十足的,�,！　� 營銷的本質(zhì)是什么？洞察人性,、尊重人性,、滿足人性與升華人性。那么,，工業(yè)品營銷培訓(xùn),，就是如何善待客戶、激活內(nèi)部組織,、盤活企業(yè)資源的一次集體修煉,。營銷理念決定營銷手段，而營銷手段則直接影響客戶價(jià)值獲得與感知,。修為而得的經(jīng)驗(yàn)與智慧,，大道至簡，居高聲自遠(yuǎn),，價(jià)值流無盡,。　葉敦明認(rèn)為：會(huì)生活的人,，懂得愛的人,，愿意付出的人，懂得報(bào)恩的人,，才有資格做營銷工作,。營銷，不是讀心術(shù),，不是忽悠大師,，只能是以心換心、以價(jià)值激發(fā)價(jià)值的人性工程師,。高境界的工業(yè)品營銷培訓(xùn)師,，企業(yè)高層管理經(jīng)歷、營銷管理咨詢資歷、家庭生活融洽歡快,，是必備的資質(zhì),。人性通，則營銷活,�,！　� 大道至簡的工業(yè)品營銷培訓(xùn),，需要在三個(gè)方面勤練苦修： 1 ）打通戰(zhàn)略執(zhí)行力的任督二脈,，以營銷體系構(gòu)建內(nèi)外部營銷力的融通與共振； 2 ）開啟跨界營銷的立體思維,，觸類旁通方能創(chuàng)造無窮,； 3 ）提倡自助自救式方法產(chǎn)生機(jī)制，過去強(qiáng)調(diào)學(xué)方法的營銷人是懶惰的,，過去強(qiáng)調(diào)方法傳授的營銷培訓(xùn)師則是“大事化小,、小事化了”的工具師，過重的匠人氣息壓制了培訓(xùn)對象的自我創(chuàng)造力,。葉敦明覺得,，簡單的事情搞復(fù)雜很容易,，顯得自己有水平有見識(shí),，而將繁雜的事務(wù)串聯(lián)成一個(gè)簡單清晰的體系，則需要工業(yè)品營銷培訓(xùn)師的巧思善斷與整體把握,。　葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域的營銷咨詢服務(wù),，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) ： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 1878 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷的加減乘除法4：會(huì)除: 熱度 1 葉敦明 2013-5-22 14:11; 走產(chǎn)品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè),，渠道,、產(chǎn)品,、促銷之間的乘法效應(yīng),，玩的過多,，自然也會(huì)過濫,。洋河購買銀行理財(cái)產(chǎn)品,，其經(jīng)銷商可以從銀行貸款,，然后購買洋河產(chǎn)品,，資金杠桿效應(yīng)猛拉了產(chǎn)品的出貨量,，而終端消費(fèi)卻沒有跟上,，游戲要玩下去就只能指望壓貨,、拉高價(jià)格，囤貨成了圈錢的直接手段�,？扇M(fèi)剛一回落,，渠道庫存的巨大壓力就會(huì)形成價(jià)格崩盤,，五糧液、茅臺(tái),、瀘州老窖都沒能逃過此劫,。 2013 年的高端白酒，寒戰(zhàn)局面在所難免,，原因何在,？葉敦明認(rèn)為,，他們應(yīng)該做做除法了，價(jià)格嚴(yán)重背離價(jià)值的腐敗消費(fèi)誘因,，豈能作為企業(yè)長期發(fā)展的支撐力,？　　　　要反思,，要重新審視營銷的真實(shí)做法,，除了高端白酒，工業(yè)品企業(yè),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，也都必須打造自己的“小而美”發(fā)展模式�,？恳�(guī)模擴(kuò)張,、靠政策蕩漾、靠關(guān)系做強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義企業(yè),，也該用除法篩選企業(yè)戰(zhàn)略的宏大構(gòu)思,，用除法瘦身事業(yè)單元的規(guī)模，用除法遴選有生命力的產(chǎn)品組合,，用除法撇去那些依附于人的資源虛妄癥,。葉敦明覺得，不少企業(yè)都必須在流程,、產(chǎn)品線,、利益分配機(jī)制、多元化業(yè)務(wù)四個(gè)方面,，謀求輕裝上陣的除法效應(yīng),。　　第一,，流程簡短化,，組織簡單化　　為什么很多企業(yè)上了 ERP 之后，企業(yè)運(yùn)營效率只見衰減,、不見提高呢,？那就是，規(guī)范化的管理,，與企業(yè)慣常的人治管理相差太大,。筆者親眼看到一家 50 億元規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)，在導(dǎo)入 ERP 系統(tǒng)后,，僅數(shù)據(jù)錄入崗位就要增加 200 多人手,，如此龐大的人員成本，只能讓該企業(yè)前期的投入成了沉默成本,， ERP 的偉大未來只能暫且擱淺,。洋流程的水土不服，首先就是流程繁雜對簡單管理的致命沖擊,，就像一個(gè)暴發(fā)戶,，忽然過上了貴族的生活，手腳慌亂,、內(nèi)心迷茫,，還是回到肆意妄為的過去更為舒坦,。　　流程簡短,，決策者與客戶的距離越短越好,，中間的經(jīng)手者越少越好，沒有了現(xiàn)場決策的感覺,，多數(shù)企業(yè)就會(huì)陷入低效,、內(nèi)耗的所謂規(guī)范化牢籠之中。葉敦明認(rèn)為,，流程簡短化,，必然是組織的簡單化。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到需要 N 多事業(yè)部協(xié)同時(shí),，企業(yè)要么學(xué)習(xí)阿里巴巴拆解,，要么拋棄虛胖的新業(yè)務(wù)，重新回到精干化的組織原型,。有一個(gè)簡單的自測標(biāo)準(zhǔn)：骨干員工,，塔尖的決策者認(rèn)識(shí)多少、了解多深,、相處多熟,？沒有人與人默契的組織，也就只能靠外在機(jī)遇與內(nèi)在資源狂飆一場,�,！　� 第二，產(chǎn)品線聚焦化,，市場細(xì)分客戶化　　嘈雜的產(chǎn)品線,，意味著混亂的客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶管理。 THINK MORE ,，是肥胖營銷的哲學(xué)觀,。總有一款您滿意,，買過這款買那款,，是肥胖營銷的內(nèi)在期望。還有一些人,，以為客戶喜歡一個(gè)品牌，就會(huì)自覺地購買其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,。愛屋及烏的購買行為,，只不過是廠家的一廂情愿，客戶只是購買他們覺得合算的產(chǎn)品,，并不是在消費(fèi)一個(gè)虛幻的品牌,。品牌的價(jià)值,，只能貫穿在真實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)之中，不能自成一體,、自說自話,。　　產(chǎn)品線聚焦化,，必先做好市場細(xì)分的客戶化,。企業(yè)方喜歡從自己的角度看待客戶需求，進(jìn)而虛構(gòu)出一個(gè)個(gè)別出心裁的新細(xì)分市場,，作為自己新產(chǎn)品的藍(lán)海區(qū),。而客戶呢，總是迷惑于形形色色的細(xì)分產(chǎn)品陣列中,，簡單的需求被復(fù)雜的產(chǎn)品掩埋了,。客戶的需求,，變形為企業(yè)市場發(fā)展的需要,，誰服務(wù)誰的本質(zhì)問題，被漠視了,。葉敦明覺得：這樣的細(xì)分戰(zhàn)術(shù),，不能成為企業(yè)戰(zhàn)略差異化的根基，它先是自娛自樂的智力游戲,，然后會(huì)是自欺欺人的市場鬧劇,，最后只會(huì)是竹籃打水一場空�,！　� 第三,，利益分配利他化，自我導(dǎo)向克制化　　馬兒跑,、不吃草,，是自私營銷的春秋大夢，企業(yè)在設(shè)計(jì)價(jià)值鏈時(shí),，習(xí)慣性地忽視合作伙伴的利益,。外部營銷中，上游供應(yīng)鏈的價(jià)值是被擠榨的�,？�,。當(dāng)銷售管理邁向銷售領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，供應(yīng)鏈質(zhì)量決定客戶價(jià)值的高低,，上游與下游的一視同仁自會(huì)無可阻擋,，一心盤剝上游的企業(yè)，難以形成暢通有力的價(jià)值鏈，孤掌難鳴的命運(yùn)就在不遠(yuǎn)處,�,！　� 內(nèi)部營銷中，銷售部門獨(dú)享市場收益的蛋糕,，營銷部門靠邊站,、研發(fā)部門瞪眼看、財(cái)務(wù)管理無事干,，眾人劃船只為渡一人,，而且是免費(fèi)的。銷售導(dǎo)向的企業(yè),，扭曲了內(nèi)部營銷的價(jià)值形成的多點(diǎn)化,，以及價(jià)值分配的公平化。鑒于此,，葉敦明建議：內(nèi)部運(yùn)營的核算機(jī)制必須形成,，否則，人人為客戶只能是流于口號(hào),�,！　� 第四，業(yè)務(wù)多元化,，妄想資源協(xié)同化　　主業(yè)不亮輔業(yè)亮,，多元化企業(yè)的多面下注，只能順風(fēng)飛翔,，不可逆風(fēng)飛揚(yáng),。自以為客戶、渠道,、經(jīng)營資源,、品牌、戰(zhàn)略等方面可以達(dá)成協(xié)同效應(yīng),，于是在一個(gè)脆弱的地基上,，不斷添磚加瓦建造業(yè)務(wù)的摩天大廈，當(dāng)主營業(yè)務(wù)利潤微博,、輔業(yè)只賠不賺時(shí),，才會(huì)明白一截截?cái)嗬K無法拉動(dòng)一艘巨輪的簡單道理�,！　� 曾幾何時(shí),，事業(yè)部機(jī)制是業(yè)務(wù)多元化的守護(hù)神。而今,，阿米巴經(jīng)營成了新時(shí)尚,。經(jīng)營思想如同服裝,，時(shí)隔多年一輪回。阿米巴經(jīng)營,，承認(rèn)協(xié)同理想的失敗，于是將自主經(jīng)營的單位劃到最小,。大事業(yè)部若想存在,，條件苛刻的很，經(jīng)營平臺(tái)足以支撐多元價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而且一元化的企業(yè)文化與價(jià)值觀在不同事業(yè)部能得以完整體現(xiàn),。葉敦明認(rèn)為，只有高手才能用大鍋少出小灶的味道,，拼揍式發(fā)展的平平企業(yè),，莫要高看自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰εc文化感召�,！� 葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) ： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。　; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷傳播|12372 次閱讀|0 個(gè)評論

敢問營銷培訓(xùn)路在何方: 熱度 1 營銷咨詢 2013-4-10 12:34; 敢問營銷培訓(xùn)路在何方作者 : 聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院鄭濤咨詢培訓(xùn)市場從 2000 年開始進(jìn)入高速成長期,，夸張地講到 2003 年幾乎達(dá)到了井噴現(xiàn)象,，一時(shí)間打著咨詢培訓(xùn)公司牌子的公司如雨后春筍般在祖國大地上迅速茁壯成長。正是這些公司的加入使得咨詢行業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)熱鬧非常,。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論講究表明：如果一旦某個(gè)行業(yè)可以短期內(nèi)具備迅速致富能力的話,，那么資本、人才等資源就會(huì)快速流向這個(gè)行業(yè),，咨詢培訓(xùn)業(yè)在眾多行業(yè)中以投入少,、回報(bào)高，幾乎不占有多余的資金,，脫穎而出,。統(tǒng)計(jì)表明， 1991 年全國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是以政府類型組織的技能培訓(xùn)為主,，數(shù)量僅 4000 余家,，而 2000 年全國各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)到 38000 家， 2003 年這個(gè)數(shù)字已經(jīng)接近 50000 ,，而且數(shù)量還在不斷攀升,。培訓(xùn)的方式、內(nèi)容也不斷發(fā)生變化,，目前大致有以下幾種類型： 1. 引進(jìn)派：作為國外課程的國內(nèi)代理,，如六頂思考帽， HBDI ,，六西格瑪?shù)鹊龋? 2. 學(xué)院派：與國內(nèi)知名學(xué)府合作,，以研修班、繼教學(xué)院等形式聯(lián)合辦班,； 3. 取證派：與各大知名大學(xué)合作,，以取得高等學(xué)歷為最終目的教育，如 MBA ,、 EMBA 班,； 4. 教學(xué)派：利用圖書、音像制品實(shí)施教學(xué)培訓(xùn),； 5. 電子派：采用新興的 E-learning 課件,，完全脫離人工教學(xué)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，在線培訓(xùn),； 6. 專長派：專注于特定的市場領(lǐng)域，如 IT 認(rèn)證等,。管理培訓(xùn)業(yè)的進(jìn)入門檻比較低,，有 5 萬元的注冊資本幾根電話線就能開張營業(yè),。因此大批培訓(xùn)業(yè)精英從各大知名企業(yè)出走，自己創(chuàng)辦管理培訓(xùn)公司,；另一方面培訓(xùn)公司內(nèi)部的人員流動(dòng)也相當(dāng)大,，在有了一定客戶和講師資源后，大部分人也選擇了自己創(chuàng)業(yè),。培訓(xùn)需求的多級化為大小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供了生存空間,。 2000 年中國的培訓(xùn)市場是 100 億元， 2001 年是 300 億元,， 2002 年是 500 億元之多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì) 2005 年我國培訓(xùn)市場的市值竟然近千億,！如此的數(shù)據(jù),，帶來的是震撼，同時(shí)意味著無限的商機(jī),，也使更多人 " 趨之若鶩 " ,，培訓(xùn)公司正在以核裂變的速度遞增著。很多企業(yè)對培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)和識(shí)別還很有限,，所以讓一些 “ 經(jīng)營 ” 培訓(xùn)的人感覺：什么樣的課程都能賣得出去,。但是從 2004 年底開始，我們發(fā)現(xiàn)雖然市場在不斷增加,，但是大多數(shù)咨詢培訓(xùn)公司是不賺錢的,，這種現(xiàn)象來源于我們客戶的越來越理性，越來越成熟,，他們在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候,，有了更完善的的評估體系，這些也就給培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)提出了更高的要求,，到底我們?nèi)绾巫霾拍苷嬲秊榭蛻舫掷m(xù)提供我們的價(jià)值,，幫助客戶成長？姑且不談國外咨詢公司的專業(yè)能力,、場投入,，我們單看國內(nèi)市場近幾年魚龍混雜，從業(yè)人員的資質(zhì)越來越低,，尤其是些中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，經(jīng)常是為了把錢賺到，隨便找個(gè)講師講完就走,，對客戶一點(diǎn)不負(fù)責(zé)任,，我曾經(jīng)遇到個(gè)大學(xué)畢業(yè)后就在咨詢公司工作，大概做了 4 年左右就可以站到講臺(tái)前給企業(yè)學(xué)員講銷售技巧,，試想一下就這樣的人講出來的技巧真的能夠幫助銷售人員拿下訂單嗎,？培訓(xùn)市場上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多如牛毛,，導(dǎo)致培訓(xùn)投訴猛增歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1003 次閱讀|1 個(gè)評論

掘金工業(yè)品營銷4：戰(zhàn)略控制力: 葉敦明 2013-3-28 15:25; 客戶需求,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源配置、企業(yè)管理,，都只是過程,，利潤才是衡量一切運(yùn)作成果的總指針。利潤,，源自于商業(yè)模式,。工業(yè)品企業(yè)，第一步要找到客戶價(jià)值,，第二步判斷自己怎樣做的有競爭力,，第三步要設(shè)計(jì)好交付方式，第四步控制風(fēng)險(xiǎn)與改善運(yùn)作,，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了,，他們希望快速解決問題,，于是紛紛從一線市場的管控與提升直接發(fā)力，美其名曰好鋼用在刀刃上,。豈不知,，問題雖出在市場上，根子卻在戰(zhàn)略謀劃,。利潤,，在成交之前就確定了，成交只是利潤值的短時(shí)波動(dòng)而已,�,！� 　　　找準(zhǔn)客戶價(jià)值的切入點(diǎn)，還要護(hù)住自己的一畝三分地,，市場競爭的動(dòng)態(tài)力量會(huì)輕易摧毀一個(gè)企業(yè)精心構(gòu)筑的商業(yè)夢想,。差異化之路，是戰(zhàn)略控制的有效路徑,�,？蛻魞r(jià)值差異化只是起步，運(yùn)營管理,、上下游合作,、服務(wù)營銷、金融工具,、財(cái)務(wù)杠桿,，形成組合性差異化競爭力,。客戶價(jià)值,，頗有些哲學(xué)的意味,，辯證法是看待客戶價(jià)值的常用方式。一味地滿足客戶需求,，是很容易的,，只是要以公司經(jīng)營虧損為代價(jià)；過于看重公司的需求,，客戶就會(huì)投向競爭對手的懷抱,，自己的東西再好，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶價(jià)值方案,，是公司經(jīng)營與客戶應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的最自然、最有利的重合區(qū),。天生絕配，是企業(yè)找對客戶,、客戶找對企業(yè)的幸事,。更多的時(shí)候，則是秉性相投但個(gè)性要調(diào)整,，這也是解決方案重要性的根源,，也是經(jīng)銷商與銷售人員增值服務(wù)的做點(diǎn)，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點(diǎn),�,！　� 　　工業(yè)品營銷的一個(gè)高端境界：產(chǎn)品和服務(wù)銷售之前，就能算清楚利潤多寡,。目標(biāo)客戶清晰,、客戶價(jià)值清晰、販賣方式可靠,、客戶滿意度可控,，如此才能把萬里之遙的客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤。怎么能做到呢,？靠內(nèi)部營銷的整合力度,，以及外部營銷的順暢度建構(gòu)的體系營銷。向內(nèi),、向外,，是工業(yè)品營銷的兩個(gè)角度。向內(nèi),，就是內(nèi)部營銷,，最高境界是價(jià)值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的整合,，最低也得是上下游利益關(guān)系的理順。向外,，是客戶,、客戶的客戶、客戶的利益關(guān)聯(lián)者的需求滿足,，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥瞰價(jià)值形成,、流動(dòng)與分享的全過程，懂得靜態(tài)與動(dòng)態(tài)價(jià)值,、心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值,、激發(fā)與被激發(fā)價(jià)值的互生互動(dòng)關(guān)系�,！　� 　　客戶在那里,，價(jià)值也在那里，若沒有合理的商業(yè)模式,，贏利之路無從開始,。商業(yè)模式，如同鞋子,，合腳比好看重要,，它是客戶選擇、客戶價(jià)值,、差異化經(jīng)營和產(chǎn)品服務(wù)的交叉組合,，客戶選擇、客戶價(jià)值屬于營銷戰(zhàn)略范疇,，而差異化經(jīng)營和產(chǎn)品服務(wù)則屬于企業(yè)戰(zhàn)略,。葉敦明覺得，一些企業(yè)沒有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng),，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問題,，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時(shí)尚，鄭人買履的故事成了企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)版,�,！　� 執(zhí)行力的好壞，戰(zhàn)略與運(yùn)營系統(tǒng)起主導(dǎo)作用,。企業(yè)經(jīng)營,，如同證券市場的交易，一個(gè)客觀現(xiàn)象,，各人有各人的解釋,。成功的交易者，自己的信念、紀(jì)律與客觀存在是融洽的,，拋卻了個(gè)人的主觀恐懼,、貪婪，客觀地看待市場波動(dòng),、對手博弈與機(jī)會(huì)來往,，挑選自己最自信的時(shí)機(jī)入場，止虧出手,、獲利了結(jié)總是那么的從容淡定,，不受自己心魔的誘惑，不歲大流而漂浮不定,。葉敦明相信：一個(gè)成功的證券交易者,，必定是個(gè)信念堅(jiān)定、自信自在的人,，他內(nèi)在的心理因素,，才是他持續(xù)賺錢的本錢，而不是你看到的那些技巧,、技術(shù)和信息,。那么，一個(gè)成功的企業(yè)經(jīng)營者,，也應(yīng)該從執(zhí)行力結(jié)果倒推自己的戰(zhàn)略目標(biāo),、流程組織與運(yùn)營效率，思與行一致的企業(yè),，才會(huì)有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力。有了戰(zhàn)略控制力,，企業(yè)命運(yùn)就會(huì)掌控在自己的手中,，基業(yè)長青的夢想于是有了眉目�,！　� 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》等 10 門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 上海本質(zhì)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1460 次閱讀|0 個(gè)評論

余大洪老師昆侖銀行《客戶經(jīng)理營銷能力提升》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-3-26 08:42; 銀行大客戶營銷的發(fā)展趨勢 1）外資銀行的加入,，競爭日趨激烈 2）對少數(shù)主流優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪白熱化。越來越多地采用投標(biāo)方式 3）贏家通吃 4）客戶需求個(gè)性化,、差異化,。產(chǎn)品創(chuàng)新（標(biāo)準(zhǔn)化）的速度越來越快。 5）IT技術(shù)成為提高競爭能力的關(guān)鍵 6）金融業(yè)將趨向于提供混業(yè)經(jīng)營服務(wù),。經(jīng)營多元化,，收益來源多元化。金融業(yè)（其它服務(wù)業(yè)）之間的合作越來越多。傳統(tǒng)銀行開始重視提供顧問咨詢服務(wù) 7）對人才的要求也越來越高,。全球范圍來看,，70%的CFP同時(shí)持有證券、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)資格,。; 1167 次閱讀|0 個(gè)評論

掘金工業(yè)品營銷2：細(xì)掰客戶價(jià)值: 熱度 2 葉敦明 2013-3-18 12:41; 企業(yè)存在的兩個(gè)前提條件：客戶價(jià)值與社會(huì)利益,。客戶價(jià)值,，是企業(yè)的立身之本,，沒有客戶的認(rèn)可，就沒有企業(yè)存在的必要,。企業(yè),，同時(shí)也是社會(huì)的一個(gè)重要組成部分，擔(dān)負(fù)著稅收,、就業(yè),、制度公正、人性發(fā)展等社會(huì)責(zé)任,，這是企業(yè)為什么要盈利、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件,。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)盤踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,，其創(chuàng)新意識(shí)、價(jià)值創(chuàng)造與經(jīng)營方式,，直接影響甚至決定了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的命運(yùn),。我們的日用品品牌,，除了獨(dú)具特色的白酒與中餐之外，整體上為外資品牌所把持,，產(chǎn)業(yè)上游沒有發(fā)揮引領(lǐng)作用難逃其責(zé),。　　　　國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè),，是中國制造的“杰出代表”：醉心于大規(guī)模生產(chǎn),、滿足于薄利多銷、懈怠于品牌營銷、疏忽于價(jià)值創(chuàng)造,，戰(zhàn)略眼光與決策思維，被一成不變的工藝流程與生產(chǎn)線給徹底“洗腦”了,，兩耳不聞窗外事,、一心只把產(chǎn)品制，創(chuàng)新意識(shí)停留在抄襲與模仿,，價(jià)值創(chuàng)造傾斜于成本與價(jià)格,，而經(jīng)營方式，則是以內(nèi)部管控為中心,，外部風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇的概率,、外部資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心競爭的概率都極低，孤島化經(jīng)營,，也就只能求個(gè)溫飽,，還要是在風(fēng)平浪靜的好日子里,。網(wǎng)絡(luò)化、智能化催生的“智造”,，傳統(tǒng)制造依賴的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，注定要讓位于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì),，而客戶價(jià)值則是從制造到智造的關(guān)鍵一跳,。　　　　客戶價(jià)值,，完全是一種別樣的認(rèn)知與判斷方式,，它改變了工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營方向。制造時(shí)代,，做好了有價(jià)值的產(chǎn)品,，然后以價(jià)格兌換價(jià)值；而智造時(shí)代,，則是算準(zhǔn)了客戶需求與價(jià)值,，制造之前就已經(jīng)完成銷售，而且是以解決方案去兌換客戶價(jià)值的,，價(jià)格只是一個(gè)不重要的因素。葉敦明覺得：大家熟悉的價(jià)值公式,，只是靜態(tài)的分析方式，是一種客戶價(jià)值的思維方式,，難以算清眼前的活生生客戶的價(jià)值感知,。工業(yè)品企業(yè)決策層，可能是習(xí)慣了面對的事物,，而對于多變的人確實(shí)一籌莫展,。客戶價(jià)值,，到底是主觀還是客觀呢？　　　　客戶的集體決策,，往往是以某個(gè)核心人物的偏好為風(fēng)向標(biāo)的，客戶價(jià)值的主觀性味道很濃,。可是,，這個(gè)核心人物的決策依據(jù)卻是同行業(yè)、朋友圈的口碑,，這又帶有明顯的客觀味道。采購中心的七個(gè)角色,、決策流程，其實(shí)是主觀為方向,、客觀為依據(jù)的復(fù)合模式，單一化理解會(huì)出大錯(cuò)的,。你打交道的企業(yè)客戶，他們也是正常的人：工作與生活是交織的,，品牌感知是綜合的，判斷方式是人文的,。因此,，工業(yè)品的客戶價(jià)值,，也必須要超越產(chǎn)品物理屬性，進(jìn)入到解決方案的層面,，最好能觸摸到客戶運(yùn)營價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值�,！　� 　　要搞明白客戶價(jià)值,，不妨從“客戶的客戶”的終極角度倒推,。客戶企業(yè)的決策重心,，已不再停留在采購戰(zhàn)略上，而是延伸到為自己客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的服務(wù)營銷戰(zhàn)略層面,。唯客戶論的平面化營銷思維,，破產(chǎn)了,，要換用立體化、產(chǎn)業(yè)鏈思維方式,，為我們的客戶找到好活路,，可學(xué)學(xué)利樂,。有人說：別扯什么客戶價(jià)值了，那是紙上談兵,，只要客戶負(fù)責(zé)人覺得好就行了,。客戶價(jià)值,，的確有不少人文,、個(gè)性和情感的成分，可若是沒有白紙黑字,、貨真價(jià)實(shí)的客戶利益,，就憑著交情、人情就能搞定客戶價(jià)值,，豈不是又回到了灰色營銷年代,，你說呢？葉敦明認(rèn)為：國內(nèi)的工業(yè)品營銷觀念和實(shí)踐,，有點(diǎn)像民國時(shí)代,，舊的沒有走干凈，新的沒有完全清晰,，穿著西裝,、留著長辮的爺們，大有人在,。你要做的,，是一個(gè)清晰的判斷：走看得見的老路，還是摸索有風(fēng)險(xiǎn)的未來,�,！　� 　　對于客戶價(jià)值而言，買賣只是關(guān)系的表層,，雙方資源的互為交換,、共同整合,，才是深度合作的開端。聯(lián)手與共同的供應(yīng)商談判與合作,，分享下游客戶信息與渠道資源，進(jìn)而聯(lián)合研發(fā),、人才培養(yǎng),、金融平臺(tái)共享。供求層面的生意型戰(zhàn)略合作,，完全延伸到兩家企業(yè)的發(fā)展型戰(zhàn)略合作,。工業(yè)品營銷確實(shí)要有功利性，成交才能兌現(xiàn)客戶價(jià)值,。要達(dá)到營銷高境界,，必須要有功夫在詩外的超然與豁達(dá)。就客戶價(jià)值而言,，產(chǎn)品是基礎(chǔ),，是價(jià)值體驗(yàn)的載體，質(zhì)量,、性能,、可靠是必要條件。服務(wù)是增值,，商務(wù),、交付、售后,、再制造,、金融是充分條件，是客戶價(jià)值放大器,�,！　� 　　客戶價(jià)值的最直觀載體，是產(chǎn)品,。對于工業(yè)品而言,，有四種產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,、定制化批量產(chǎn)品,、定制化產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大路貨,，質(zhì)量與數(shù)量是定價(jià)的基礎(chǔ)，比如扳手,、螺絲,、潤滑油等 MRO 產(chǎn)品,。定制化產(chǎn)品，比如軍工與航天產(chǎn)品,，談判定價(jià)為主,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品，是工業(yè)品的兩個(gè)極端形態(tài),。而標(biāo)準(zhǔn)化定制,、定制化批量產(chǎn)品，正在成為新主流,，它們在批量和定制之間似乎獲得某種微妙的平衡,。客戶化,，是量身定制,，是客戶競爭力的上游資源。而批量,，則是客戶價(jià)格認(rèn)同的基礎(chǔ),。貼心又便宜，客戶價(jià)值自然兩全其美,�,！　� 　　產(chǎn)品、服務(wù),，都還只是小范圍的客戶價(jià)值,。客戶要什么,，工業(yè)品企業(yè)就去滿足它,，這種營銷是單向的，被動(dòng)響應(yīng)的,，價(jià)值創(chuàng)造的主動(dòng)性與開闊性不足,。唯有打通產(chǎn)業(yè)鏈，客戶價(jià)值才能江河歸大海,，產(chǎn)品與服務(wù)不僅物盡其用,，還能激活客戶的市場經(jīng)營、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式再造,。登泰山而小天下,，立足產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略經(jīng)營視野，自己的企業(yè)有了更為縱深的發(fā)展空間,，而合作伙伴們則有了互利互惠的產(chǎn)業(yè)平臺(tái),。這個(gè)平臺(tái)，政府機(jī)構(gòu)職能是以政策驅(qū)動(dòng)，搭臺(tái)與唱戲的主角必須是企業(yè),，而機(jī)會(huì)與責(zé)任則主要落在產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)上,。葉敦明認(rèn)為：領(lǐng)軍企業(yè)，規(guī)模只是必要條件,，企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的契合,，才是企業(yè)打通產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)落腳企業(yè)的一出好雙簧,�,！　� 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷傳播|12156 次閱讀|0 個(gè)評論

掘金工業(yè)品營銷1：正視高談闊論: 熱度 1 葉敦明 2013-3-12 14:30; 營銷,，明明可以改進(jìn)企業(yè)的市場表現(xiàn),，那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢？對工業(yè)品營銷概念與方法缺少系統(tǒng)的把握,，只能是表象,，一種借口。身處在品牌無處不在的生活洪流中,，一個(gè)成年人,、一個(gè)城市人若是裝作不在于品牌營銷，就不是一個(gè)好聽的故事,，而是一次價(jià)值觀的事故,。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營銷的金礦長時(shí)間的視而不見,，問題出在企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,、管理事務(wù)化、運(yùn)營碎片化,，根子在于對陌生事物的排斥,、對不安定環(huán)境的恐懼、對感性與理性交織的陌生,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化，視野狹隘與自信過頭的雙黃蛋,。行業(yè)圈,，如掌心觀紋，熟視無睹是必然的宿命,。對手的一舉一動(dòng)盡在眼底,，而自己出臺(tái)的戰(zhàn)略也早已被對手猜中，自我化戰(zhàn)略成了公眾化,，失去了隱蔽性的企業(yè)戰(zhàn)略,，想贏得漂亮是白日做夢。管理事物化是明擺著的，抓小放大的現(xiàn)象比比皆是,。技術(shù)或制造出身的工業(yè)品企業(yè)高管,，喜歡以工程師自居，管理一個(gè)企業(yè)的方式還是當(dāng)初管理一個(gè)部門的翻版,，事必躬親不再是美德,，而是放棄成就他人、成就企業(yè)的一種自我消遣,，太昂貴了些,。　　　　運(yùn)營碎片化,，缺少體系化經(jīng)營的必然亂象,。以生產(chǎn)制造的串行思維主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營，割裂上下游的深度介入,，其原因要么是出于經(jīng)營思維的狹隘,，要么是權(quán)利意識(shí)在作祟，凡事總想為自己所控,。對待上級，靠匯報(bào),，經(jīng)營的活水被認(rèn)為地?cái)r截了,，只說對自己有利的話、只說上司喜歡聽的話,；對待下屬,，故意模糊的指令，讓他們覺得自己很高深,，一切盡在掌控之中,。葉敦明認(rèn)為，運(yùn)營碎片化的根本原因,，就是戰(zhàn)略自我化的思維與管理事務(wù)化的習(xí)慣聯(lián)手造成的,，而這兩點(diǎn)則是工業(yè)品企業(yè)決策層難以根除的病，理工科出身,、生產(chǎn)制造經(jīng)歷只是問題造成的一部分原因,，交往圈子、權(quán)利意識(shí),、行業(yè)整體的不思進(jìn)取,、創(chuàng)新力不足，才是真正的病因,�,！　� 　　對陌生事物的排斥，源于對不安定經(jīng)營環(huán)境的切身恐懼感，當(dāng)一個(gè)人的歸納速度趕不上內(nèi)外在環(huán)境變化的速度時(shí),，掉隊(duì)是必然的,。若不承認(rèn)自己落伍過時(shí)，要么是憤而追之,，要么是掩耳盜鈴,。營銷，是洞察人性,、尊重人性與滿足人性的思維與運(yùn)作方式,，而人性是變化莫測，又無法一一了解,，營銷決策是在不確定性中找到確定因素,，這與生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)的思路是完全相反的,，工業(yè)品企業(yè)高管對急速變化的恐懼,，也就順理成章了。從個(gè)人修為來看,，他們需要完善邏輯思維,，并導(dǎo)入水平思考能力；從公司經(jīng)營角度看,，需要深入市場一線,、信息互通、群體決策,；從戰(zhàn)略決策層面上看,，則需要引入價(jià)值觀相同、但從業(yè)經(jīng)歷與思維方式更為開闊的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢顧問 / 團(tuán)隊(duì),。感性與理性的交織,、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新的融合，才是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)的高管，理應(yīng)開闊自己的視野,、舒展自己的心胸,，不說海納百川，至少也是高山不讓寸土,，萬物為我所用的氣度是必須的,。然而，他們卻對陌生事物橫加排斥,，經(jīng)驗(yàn)主義占據(jù)決策思維的主陣地,。邏輯思維中的歸納情節(jié)過濃了,，凡事總想著裝進(jìn)既定的框子里，貼上標(biāo)簽,，一切的紛繁都化解了,，世界還是自己熟悉的那個(gè)世界，從容不迫的工作與生活得以延續(xù),，多么值得歡欣鼓舞呀,？葉敦明認(rèn)為：缺少演繹的主動(dòng)意識(shí)、缺少解讀數(shù)字背后活生生現(xiàn)實(shí)的能力,，工業(yè)品企業(yè)決策層引以為傲的邏輯思考能力,，原來是殘缺不全的危樓。而且,，他們在水平思考上表現(xiàn)的能力與意識(shí),，就要更差了。地基不穩(wěn),、不深,，上層建筑又是若有若無，戰(zhàn)略先見,、運(yùn)營執(zhí)行力又怎能如影相隨呢？　　　　工業(yè)品營銷的概念,，如同二十多年前的理財(cái)好投資,，先接受、并行動(dòng)的企業(yè),，撈到第一桶金的機(jī)率很高,，盡管當(dāng)時(shí)的手是顫抖的,，可事后的收益總是令人喜出望外,。工業(yè)品營銷的本質(zhì)，是以有限的資源創(chuàng)造更多的客戶價(jià)值,，找準(zhǔn)價(jià)值點(diǎn)最為重要,，而生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)很難做到。工業(yè)品營銷的價(jià)值,，依次是客戶價(jià)值的增進(jìn),、運(yùn)營利潤的增加、戰(zhàn)略經(jīng)營持續(xù)性的增強(qiáng),，正如國內(nèi)的改革開放,，經(jīng)濟(jì)改革（利潤）只是第一波推動(dòng)力，政治改革（價(jià)值創(chuàng)造與分配方式）才是持久的浪頭,�,！　� 　　生產(chǎn)技術(shù)型工業(yè)品企業(yè),，思維內(nèi)向化，能看得見的事情,，再難也能解決,。可面對不確定的市場,、捉摸不定的客戶,，那些打磨多年的精致流程、制度和規(guī)范,，總是被肢解的面目全非,。企業(yè)高層經(jīng)常覺得客戶莫名其妙，外行冒充內(nèi)行,，著實(shí)可惡,。好端端的產(chǎn)品，客戶怎么就不認(rèn)呢,？說到這里,，我強(qiáng)烈地覺得“過于務(wù)實(shí)”是企業(yè)經(jīng)營的公敵。整天里只想著做事,，沒有找到恰當(dāng)?shù)淖鳇c(diǎn),，效率只能靠犧牲彌補(bǔ)；把握不了商業(yè)機(jī)會(huì),，只能在貧瘠的土地年復(fù)一年地耕種,，圖個(gè)溫飽也不容易呀；戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的切換與變通上作為不大,，靠的是資源消耗,，又怎能將企業(yè)帶往戰(zhàn)略開闊地呢？葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)決策層要學(xué)學(xué)高談闊論,，以全新的眼光打量自己曾經(jīng)熟悉的人與事,，走出狹隘的自我空間，走出群體的因循守舊,。高談,，戰(zhàn)略思考與集體討論；闊論,，創(chuàng)造性地思考運(yùn)營方式與執(zhí)行辦法,。務(wù)實(shí)而善于高談闊論的工業(yè)品企業(yè)決策層，天高任鳥飛,、海闊憑魚躍的大未來,，屬于你。　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|12223 次閱讀|1 個(gè)評論

營銷咨詢，啥時(shí)管用：三落: 葉敦明 2013-2-21 12:00; 營銷咨詢好比藥,，有病的人要吃對藥,、早吃藥，沒病的人再好的藥也別吃,。對于企業(yè)而言,，別總把營銷咨詢當(dāng)成是拯救業(yè)績的救命稻草，最好是把營銷咨詢當(dāng)成上游供應(yīng)鏈,，納入到企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略中,，持續(xù)按需采購。葉敦明認(rèn)為,，對于企業(yè)和營銷公司而言,，“峰值”式營銷咨詢是雙贏的合作途徑。找到客戶企業(yè)的核心需求,，做營銷咨詢最具有價(jià)值的那部分作業(yè),，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了。若是客戶想購買所有的咨詢內(nèi)容,，那么他需要的根本就不是外援的營銷咨詢,，而是需要認(rèn)真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去。自助者天助,，同樣,，營銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè)。《營銷咨詢,，啥時(shí)管用,？》是一個(gè)五篇文章構(gòu)成的連載（一問、二起,、三落,、四有、五定）,，眼看著營銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上,，總想著找到可以化解的思路和辦法,，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語式探討，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通,，都會(huì)讓這一“中國特色”的專業(yè)服務(wù)持久發(fā)揮更實(shí)在,、更充沛的價(jià)值能量。之所以說是中國特色的,，是因?yàn)闋I銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略,，營銷咨詢往往獨(dú)立于管理咨詢，自顧自就成了一個(gè)主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康屏搜坨R,。 3 ,、稻草捆黃金：一個(gè)缺點(diǎn)遮蓋了所有優(yōu)點(diǎn) 綜合素質(zhì)好,、決策層優(yōu)秀，但缺少個(gè)性特征的企業(yè),，看著自己的成長腳步,，不由得暗自高興，像一個(gè)優(yōu)等生翻看自己的獎(jiǎng)狀和成績單,。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時(shí),，霎那間悲從中來，平和一點(diǎn)的覺得自己時(shí)運(yùn)不濟(jì),，激烈一點(diǎn)的頓感世道不公,。繡花枕頭都那么的風(fēng)光，為何就沒人扒開稻草看清黃金呢,？總分高,、單科不突出的企業(yè)，總是突不破客戶心智的圍欄,。這些企業(yè),，基本上進(jìn)入到客戶的第一或第二選擇陣營，可只要對手有些許的優(yōu)惠,，自己就不得不立馬跟進(jìn),。相比第二或第三陣營，的確有些品牌優(yōu)越感,，而比起同陣營的對手們,，自己充其量也就是隨大流品牌而已。好不容易做起的品牌,，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味,，你說能不猴急嗎,？葉敦明認(rèn)為：特點(diǎn)不突出,，根源不在產(chǎn)品上,，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的平庸,，產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)對牛彈琴,，再好也白搭。現(xiàn)實(shí)的情況是,，企業(yè)高層對戰(zhàn)略最為自信,，認(rèn)為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐、掌中寶,，豈容他人胡言亂語,？！還有,，單純的營銷發(fā)力,，也不能解決根本性問題。供應(yīng)鏈,、金融財(cái)務(wù),、信息管理系統(tǒng)，也是營銷競爭力的重要組成部分,，且在上游,。企業(yè)經(jīng)營如飲甘醇，入口要夠味（戰(zhàn)略要對路）,、入肚須順溜（運(yùn)營要流暢）,、回味必纏綿（品牌要黏著），特點(diǎn)不突出的企業(yè),，縱使工藝精湛,、配料考究、釀造精心,、窖藏久遠(yuǎn),，也被飲客一喝而過，只多念叨一句：還不錯(cuò)嘛 ,。無心的稱贊,，只是對用心用力者的漠視罷了。 4 ,、耗子欺負(fù)貓：實(shí)力大的干不過實(shí)力小的有一定實(shí)力的企業(yè),，面對強(qiáng)手精神百倍，卻屢屢被有特色的小對手搞的頭暈?zāi)X脹,，無所適從,，只能哀嘆道：前有狼，后有虎，中間怎那么多小老鼠,？當(dāng)初自己在暗處時(shí),，死盯著前面的品牌出狠手，以斷其一指的動(dòng)物精神屢試不爽,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營銷策略,，猶如圍棋高手，不會(huì)為對手的狠招而自亂方寸,，局部損失自然會(huì)有全局收益得以彌補(bǔ),。退一步海闊天高，戰(zhàn)略胸懷決定運(yùn)營質(zhì)量,，不服是不行滴,。市場細(xì)分的機(jī)理，源自于客戶需求的迥異,�,？蛻粜枨螅ㄐ匀菀锥侩y,，而市場細(xì)分則主要根據(jù)量化需求而定,。一個(gè)個(gè)看似嚴(yán)正的“需求方格”，對應(yīng)的是需求特質(zhì),、競爭品牌和對應(yīng)產(chǎn)品 / 服務(wù),，營銷目標(biāo)有落處、市場策略有對象,，科學(xué)化營銷的大旗獵獵在風(fēng)中,。錯(cuò)啦，客戶不是按照你的套路出牌的,，他們會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)價(jià)差,、一絲絲便利、一毫毫沖動(dòng),，就會(huì)改變既定的購物清單,。也許，購物清單壓根就不會(huì)存在客戶的腦中,，行動(dòng)取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣,。實(shí)力小的企業(yè)，憑借獨(dú)特的營銷組合,，也能在特定的客戶群,、區(qū)域、行業(yè)或應(yīng)用場合中,，取得獨(dú)到的競爭優(yōu)勢,。與其說這種優(yōu)勢是瞄著對手的,，還不如說他們看客戶的需求更為真切、簡單和利落,，沒有彎彎繞的分析迷陣,，只有脆生生的解決方案。一個(gè)強(qiáng)勢的企業(yè),，必定有多個(gè)強(qiáng)勢的營銷策略組合奠定的,。資源一旦攤薄,，就會(huì)被對手各個(gè)擊破,。葉敦明建議：若不想被動(dòng)挨打，唯有圍繞客戶價(jià)值經(jīng)營自己的戰(zhàn)略,、流程,、組織，而營銷,，則是貫穿始終的主線,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|844 次閱讀|0 個(gè)評論

余大洪老師廣西移動(dòng)《大客戶營銷培訓(xùn)》課程分享: 余大洪 2012-12-30 20:10; 集團(tuán)客戶銷售團(tuán)隊(duì)的組成和分工：大客戶經(jīng)理職責(zé) 1、需求發(fā)掘 2,、客戶協(xié)調(diào) 3,、信息反饋技術(shù)經(jīng)理職責(zé) 1、營銷產(chǎn)品支持 2,、技術(shù)方案制訂 3,、技術(shù)實(shí)施支持項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé) 1、資源協(xié)調(diào) 2,、項(xiàng)目跟進(jìn) 3,、全程管理 (感謝北大縱橫商學(xué)院的組織。現(xiàn)場圖片：）; 794 次閱讀|0 個(gè)評論

GMT+8, 2025-4-19 21:22 , Processed in 0.054233 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 營銷培訓(xùn)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志