標簽: 藥品策劃公司

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內(nèi)容

相關日志

醫(yī)藥招商誤犯三大忌: 袁氏企劃 2014-5-26 10:39; 　　醫(yī)藥招商目前趨勢,，竟爭激烈,，面臨著淘汰的風險,，而一些招商企業(yè)因為對于市場得錯誤估計,，使得企業(yè)走了下坡路,，甚至一蹶不振,，那么在招商過程中究竟有什么大忌呢？究竟哪些錯誤,，讓招商效果變差,，小編為您揭曉三大忌：　　只算眼前賬　　這就是成本管理控制缺乏戰(zhàn)略眼光，把目前的投入和收益與未來的投入和收益分隔開來,。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析這就像老二一樣抱著銀子不撒手,，換成一個餐館，也由自己緊緊控制,，因而就不能充分發(fā)掘已有資源的效率,。忽略人心賬。有些企業(yè)對客戶,、對員工斤斤計較,，本來追加很小一點投入，就可獲得客戶,、員工的滿意,，以鞏固和發(fā)展市場,，提升企業(yè)的凝聚力，獲得更大的效益和產(chǎn)出,。但醫(yī)藥招商企業(yè)卻忽視了這一點,，因小失大，尤其是忽視了人心的作用,。一個小的節(jié)省讓企業(yè)發(fā)展的利益關聯(lián)主體,，失去了對企業(yè)的認同，也就使企業(yè)失去了未來,。這才是最沒有遠見的成本管理,。　　秋后狠算賬　　這就是醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商成本管理的過程和方法上，不加控制,，僅僅盯住最后的結(jié)果,。超越了成本控制計劃或目標，就嚴懲不貸,。有些人掛經(jīng)常在嘴邊上的一句話是,， “ 我只要結(jié)果，我只看結(jié)果,。 ” 殊不知,，當結(jié)果出現(xiàn)后，無論如何嚴處嚴罰,，也都無法把浪費掉的資源追回來,。只會算小賬。成本管理也需要斤斤計較,，也必須斤斤計較。醫(yī)藥招商企業(yè)在斤斤計較的同時,，還必須從長遠的角度考慮,，緊緊盯住投入對產(chǎn)出和收益的影響作用。僅僅算小賬,，也就只能像老大一樣,，最多做一個守財奴，而不可能發(fā)展性地繼承家業(yè),，把事業(yè)做大,。　　各算各的賬　　在醫(yī)藥招商企業(yè)組織運行的現(xiàn)實過程中，普遍存在的問題,，是各個單位,、部門相互封閉，都只從自己的單位,、部門算小賬,，不從企業(yè)組織運行的整體角度算大賬,。在企業(yè)內(nèi)部各個單位、部門的成本是有所控制和節(jié)省,，但從企業(yè)整體的角度分析,，卻使這種節(jié)省相互抵消，相反造成浪費,。這是企業(yè)成本管理的最大失誤,。只有不斷深入觀察和研究，一個招商企業(yè)要勇于跳出自己的錯誤,，總結(jié)自己的錯誤,，不要抱怨市場多難做，更不能氣餒,，而是要鼓足信心,，僅僅只是改還不行，還要創(chuàng),，創(chuàng)新營銷,，招商工作才能取得進展和突破，招商的道路充滿艱辛,，還十分漫長,，要邊走邊總結(jié)，不斷發(fā)現(xiàn)不足,，不斷完善,，才能成功。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 個人分類: 案例分享|423 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥營銷：提升營銷價值促進顧客滿意: 袁氏企劃 2014-5-24 10:05; 　　現(xiàn)代營銷學之父菲利·普科特勒說過,，營銷是個人和集體通過創(chuàng)造,，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值,，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程,。而藥企要想做好營銷這個龐大的系統(tǒng)工程，就必須梳理出其核心概念,，運用滿意營銷體系,。　　滿意營銷理論成體系　　眾所周知，以往的 4P 理論是由產(chǎn)品,、價格,、渠道和促銷組成，隨著營銷理論的升級發(fā)展,，新的 4C 理論將顧客的需要與欲望,、愿意支付的成本、獲得滿足的便利性以及溝通已將逐漸取代 4P ,，其最大的轉(zhuǎn)變在于,，把顧客的位置擺在了最高處,。　　同時，除了 4P 理論逐漸升級到 4C 理論外,，傳統(tǒng)的銷售也和現(xiàn)在的營銷有其較大的區(qū)別,。彼得·杜拉克說，某些推銷工作總是重要的,，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余,。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售,。因此,，營銷以消費者為中心，以競爭為基礎,，以協(xié)調(diào)為手段,，逐步實現(xiàn)滿意營銷。　　在藥企弄懂這些理論的概念后,，還需按部就班利用不同的思維尋求機會,，如正向思維，也稱機會思維,，該思維是專業(yè),、進攻性思維，其目標是把機會發(fā)揮最大,；同時還可以利用反向思維,，也稱問題思維，它是一種本能,、自我防衛(wèi)性的思維,，其目標是降低損失。　　在正反兩種思維之下,，必定可以尋找到諸多的營銷機會：如板藍根顆粒,、抗病毒口服液就抓住了非典、甲流等突發(fā)事件,；感冒類藥物抓住了季節(jié)性等市場變化的機會；而華天寶則是抓住了競爭對手的機會等,。　　雖然藥企可利用正反兩種思維尋找機會,，但如何擴大顧客的認可度、讓顧客滿意,，則需藥企進行滿意營銷,。因為“滿意營銷”是以市場為導向，以顧客為中心,，通過產(chǎn)品的可感知效果趨向達到或超越顧客所期望獲得的營銷活動,，所以必須將其成品賦予特色化,，擴大顧客的認可度、讓顧客滿意,。　　而“顧客滿意”是指顧客通過一個產(chǎn)品所期望獲得的所有利益與他們的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài),。顧客滿意的理論基礎是“讓渡價值”理論。如以下公式：　　顧客滿意＝顧客獲得÷顧客期望　　顧客讓渡價值＝顧客總價值－顧客總成本,。　　實現(xiàn)顧客滿意的營銷對策：確定目標顧客,；增加顧客價值；降低顧客成本,；提高顧客忠誠,。　　營銷的關鍵是：重復購買 - 忠誠度 - 滿意。　　把握要點實現(xiàn)營銷目標　　藥企在開展?jié)M意營銷時,，還必須清晰的了解其包含的幾大因素,，如供應鏈、顧客價值,、營銷體系等,。　　分清供應鏈層級關系　　供應鏈是指產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉及的原材料供應商、生產(chǎn)商,、分銷商,、零售商以及最終消費者等成員通過與上游、下游成員的連接（ 1inkage ）組成的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu),，即由物料獲取,、物料加工、并將成品送到用戶手中這一過程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個網(wǎng)絡,。就像一棵枝葉茂盛的大樹：生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成樹根,；獨家代理商則是主桿；分銷商是樹枝和樹梢,；滿樹的綠葉紅花是最終用戶,；在根與主桿、枝與桿的一個個結(jié)點,，蘊藏著一次次的流通,，遍體相通的脈絡便是信息管理系統(tǒng)。　　它是圍繞核心企業(yè),，通過對信息流,、物流、資金流的控制,，從采購原材料開始,，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應商,、制造商,、分銷商,、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式,。　　該概念是從擴大的生產(chǎn)（ ExtendedProduction ）概念發(fā)展來的,，它將企業(yè)的生產(chǎn)活動進行了前伸和后延。供應鏈就是通過計劃（ Plan ）,、獲得（ Obtain ）,、存儲（ Store ）、分銷（ Distribute ）,、服務（ Serve ）等這樣一系列活動而在顧客和供應商之間形成的一種銜接（ Interface ）,，從而使企業(yè)能滿足內(nèi)外部顧客的需求。供應鏈與市場學中銷售渠道的概念有聯(lián)系也有區(qū)別,。　　供應鏈包括產(chǎn)品到達顧客手中之前所有參與供應,、生產(chǎn)、分配和銷售的公司和企業(yè),，因此其定義涵蓋了銷售渠道的概念,。供應鏈對上游的供應者（供應活動）、中間的生產(chǎn)者（制造活動）和運輸商（儲存運輸活動）,、以及下游的消費者（分銷活動）同樣重視（見下圖）,。　　顧客價值成就其歸屬感　　而顧客價值就是指藥企要把顧客放在經(jīng)營管理體系中的第一位，使顧客在心理上對企業(yè)產(chǎn)生認同感和歸屬感,，進而產(chǎn)生顧客滿意的群體網(wǎng)絡效應,。　　對于 OTC 藥企來說，供應鏈就是我們的顧客,，其包括供應商,、制造商（股東、員工）,、分銷商,、零售商、消費者,、政府,、媒體、公眾,。顧客價值主要包括：產(chǎn)品價值（安全有效）,，服務價值（優(yōu)質(zhì)免費），人員價值（專業(yè)專注）,，形象價值（責任正義）。　　其實在顧客價值的營銷理念中,，還包含了許多價值鏈增值活動,。如基本增值活動,，即生產(chǎn)經(jīng)營活動（生產(chǎn)、儲運,、銷售,、售后）；輔助增值活動,，即組織管理活動（包括組織結(jié)構(gòu),、人力資源管理、技術(shù)開發(fā),、采購供應管理等）,；價值鏈之外的政府、公眾利益關系,；價值鏈之上的員工,、股東、分銷商,、供應商,、客戶利益關系；鏈上的伙伴,，如每一個下游對象與上游成員形成客戶關系等,。　　完善體系成營銷利器　　藥企在運用滿意營銷的同時，需了解其包含的體系與其主要要素：目標是前提,，即顧客期望,；分配是關鍵，如指定思想,；政策是導向,，就是行動方案；分銷是基礎,，即顧客體驗,；而利益是保障，即顧客獲得,；隊伍是核心,，像學習與成長等；顧客是終端,，即品牌溢價,。　　在這些主要要素之下，藥企還需注意的是,，滿意營銷中的顧客忠誠是該營銷理念的終極目的,。而從許多宣傳標語中就可以看出這一點，如“如果您滿意，請告訴您的朋友,；如果您不滿意,，請告訴我們”等。但由于顧客滿意度是顧客對品牌忠誠度的前提,，只有對藥企產(chǎn)品或服務滿意的顧客才可能成為忠誠顧客,，才能接受、傳播和推薦,。因此,，讓顧客滿意的最終目的是為了培養(yǎng)顧客忠誠。而一個成功的藥企要發(fā)展必須擁有大量的高度滿意的顧客和忠誠顧客,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 473 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥營銷：基層推廣實用為先: 袁氏企劃 2014-5-23 10:18; 　　“對中小企業(yè)而言,，基層市場“先占點”，未必能“后上量”,，須調(diào)整價格體系,，自下而上地開展基層學術(shù)推廣，實用為先,，兼顧長遠” 　　隨著醫(yī)藥市場整體下沉,，基層市場正逐漸成為各方角力的新戰(zhàn)場，而基層市場又以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務中心為主,�,！跋日键c，后上量”是很多企業(yè)慣用的戰(zhàn)術(shù),，但“點”占完后發(fā)現(xiàn),，上“量”并不那么容易。因為基層市場處于市場底層,、資源末端,，產(chǎn)品雖然先下去了，但政策不能順利地貫徹執(zhí)行,，相關服務不能及時跟上,，市場處于一種自然或半自然狀態(tài)。想要在基層市場有可觀的產(chǎn)出,，必要時,，不僅要調(diào)整價格體系，更要明確基層推廣的思路和營銷方法,。　　作為當前主流的合規(guī)營銷手段,，學術(shù)推廣對基層市場同樣適用，而且基層市場醫(yī)護人員對產(chǎn)品知識的渴望甚至高于大醫(yī)院,，但基層市場具有多,、小,、散的特點，很難直接套用常規(guī)操作大醫(yī)院的方法,。大企業(yè)尚可以通過學術(shù)體系的擴圍和延伸向下層逐級覆蓋,，中小企業(yè)則需要悉心謀劃。　　人員下沉,，市場細分　　很多企業(yè)不舍得在基層推廣方面投入人力，就是因為沒有認清產(chǎn)品特點,，不能充分發(fā)揮現(xiàn)有人員的能動性和潛力,。　　城市基層社區(qū)集中度較高，易于管控,，通過大醫(yī)院等中心網(wǎng)點的輻射作用即可帶動,，但人員是制約基層產(chǎn)出的主要因素，即便通過患者教育或直接教育等方式對城市基層施加影響,，但人員的不健全使網(wǎng)點跟蹤能力不及,，推廣效果大打折扣。　　與城市基層相比,，農(nóng)村基層市場的情況更為復雜,。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層市場過于分散，按平均水平,，一個縣大約有 20 多個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這樣算下來，一個地級市大概有 200~300 個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，且彼此間隔較遠,，拜訪周期長，頻率少,，成本高,，人員配備不全，產(chǎn)品知識傳達不到位,，很多好的臨床產(chǎn)品直接走流通,，當作普藥來賣，完全靠市場自行銷售,，因而上量很難,。　　這與城市基層市場的問題大同小異，農(nóng)村基層市場可以增加外派人員單網(wǎng)點操作的品種數(shù),，以抵消基層醫(yī)院單產(chǎn)低的劣勢,，數(shù)個臨床品種捆綁操作，并做跟蹤,，以增加收益比,。　　另一方面就地培養(yǎng),，甚至可以嘗試院內(nèi)培養(yǎng)，減少拜訪時間和資金浪費,。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)擔負著周圍幾十個村屯衛(wèi)生所的指導工作,，通過布局，鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以輻射村醫(yī)這一末端市場,，為進一步下沉提前布局,。　　集中培訓，品種精耕　　與成熟市場不同,，如個案產(chǎn)品及同類產(chǎn)品都來自中小企業(yè),，沒有能力全面鋪開學術(shù)活動，醫(yī)生接受度不高,，因此培訓工作要穩(wěn)扎穩(wěn)打,、重質(zhì)保量。　　學術(shù)推廣方式應以集中培訓為主,、精準打擊為輔,，盡量降低投入，提高效率,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場宜以縣級為中心開展工作,，招商企業(yè)要縣級代理商和醫(yī)院教育“兩手抓”，首先讓代理商充分了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點,，使之樂于投入資源,，輔以對鄉(xiāng)鎮(zhèn)院長及醫(yī)生的教育，提高產(chǎn)品影響力,。團隊制企業(yè)則需加強對縣級市場的管控,，適當延伸已有學術(shù)推廣體系，將學術(shù)末端的縣級下延至鄉(xiāng)鎮(zhèn),。　　在以縣級為中心開展大范圍推廣的同時,，選取綜合條件較好的網(wǎng)點醫(yī)院重點開展學術(shù)活動，通過樹立標桿醫(yī)院,，讓代理商進一步認同基層推廣模式,，亦可通過醫(yī)生交流直接影響周邊醫(yī)院。　　此外,，基層推廣品種也有講究,，價格過低得不償失，價格過高,，基層消費能力有限,，市場潛力過小。　　完善體系,，樹立品牌　　中小企業(yè)不可能按部就班地模仿大企業(yè)的推廣方式建立自身的推廣體系：一是市場不允許,，醫(yī)藥市場正處于轉(zhuǎn)型階段,，行業(yè)集中度進一步提高，循規(guī)蹈矩地發(fā)展,，勢必被大企業(yè)進一步擠占有限的生存空間,。二是時間不允許，中小企業(yè)要在短時間內(nèi)完成資金與規(guī)模的積累,，學術(shù)推廣目的也以盡快獲得效益為首要出發(fā)點,，時間長了耗不起。　　因此,，中小企業(yè)的基層學術(shù)推廣一要見效快,，二要盡量投入少。其實,，體系不健全、上下運行不暢是成本過高的主要原因,，構(gòu)建一套實用型推廣體系的投入并不大,，無需專家、學者代言,，無需花費巨額資金搞臨床觀察等耗時,、耗力的內(nèi)容，只需要把產(chǎn)品特點明明白白地傳遞下去即可,。　　如果再考慮時間成本,，健全體系十分有必要。這套體系不僅適用于當下,，更可以作為企業(yè)前期了解市場的一個重要窗口和途徑,，通過服務基層、構(gòu)建企業(yè)在基層市場的良好品牌形象,，日后企業(yè)有能力做上層學術(shù)推廣時,，就不需從頭再來，可以直接通過原來的體系影響最底層,，就好比打通任督二脈,，而這道關口就在“基層”。一旦打通,，任何學術(shù)品種都可以駕輕就熟,。　　政企合作，專業(yè)為先　　在部分基層市場,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務人員對治療和產(chǎn)品信息的需求十分迫切,，很多衛(wèi)生局等部門定期舉辦基層院長會、村醫(yī)教育等活動,，給政企合作提供了機會,。企業(yè)具有行業(yè)優(yōu)勢,，與政府合作可以因地制宜，在當?shù)卣呖蚣軆?nèi)盡可能為基層提供所需要的信息,。但此類合作切不可急功近利,，應以專業(yè)為主，重在打造企業(yè)品牌而非單純宣傳產(chǎn)品,。　　總的來說,，基層學術(shù)推廣體系的構(gòu)建絕非一朝一夕，但自下而上地開展基層學術(shù)推廣工作可以“實用為先,，兼顧長遠”,，這就好比蓋大樓從下面蓋，但地基的強度和鋼筋按照大廈的規(guī)模夯實,，眼下資金不足,，蓋完一層可以先住著，等積累得差不多的時候,，再蓋第二層,。從上向下建則需要足夠的資源和財力一次完成，否則就只能是空中樓閣,，中看不中用,！　　個案　　二線產(chǎn)品調(diào)動代理積極性　　北方某中型招商企業(yè)每年底價回款 2 億元左右。企業(yè)在 C 省主推一個比較有學術(shù)特點的二線臨床常用針劑產(chǎn)品,，該產(chǎn)品為增補基藥,，價格在 10 元左右，有 3 家左右的競爭廠家,，各家市場份額相似,。　　產(chǎn)品在 C 省覆蓋率尚可，但推廣 1 年上量不明顯,，企業(yè)分析發(fā)現(xiàn),，存在以下問題： 1. 代理商重視度不夠，無專人負責,，拜訪頻率低,。 2. 價格體系存在問題，激勵制度不夠,。 3. 因為沒有大企業(yè)開拓市場,，醫(yī)生的產(chǎn)品概念比較模糊。　　針對這些問題,，該公司調(diào)整價格體系,，充分調(diào)動各方積極性，雖然該藥總價不高,，但空間尚可,，且臨床需求量巨大,，是薄利多銷的品種，前期人力投入可能較大,，但通過合理捆綁和人員布局,，可將投入產(chǎn)出比調(diào)整到最佳。通過對樣本市場的分析和講解,，代理商逐漸轉(zhuǎn)變思路,，重新調(diào)整價格分配體系，充分調(diào)動了銷售和臨床的積極性,，輔以合適的市場推廣,，增效明顯。 1 年來,，該公司在 C 省的銷售逐漸打開局面,，代理商的配合度也明顯提升，甚至主動要求開展學術(shù)活動,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 886 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之應避免十七種愚蠢洽談: 袁氏企劃 2014-5-22 10:11; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司　　 1 ,、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子,，這最要不得；　　 2 ,、對方一問底價,，就以為即將成交，甚至自動給予折扣,；降價后,，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點,；　　 3 ,、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方,，下次什么時候可以再來,，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也,； 4 ,、客戶口說“不錯”，就以為即將成交,；　　 5 ,、沒深入考察，就認定對方必然會合作,，真是一廂情愿,！這種自以為是,、自我陶醉的心態(tài)，是招商專員最常犯的錯誤,；　　 6 ,、客戶問什么，再回答什么,；　　 7 ,、客戶一來，就請他寫個問巻調(diào)查,，最容易讓人產(chǎn)生戒心,，無形中增加招商、談判和議價的難度,；　　 8 ,、拼命解說招商重點，劣勢缺點反倒避而不談,；　　 9 ,、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜；　　 10 ,、切忌對客戶的看法不理不睬,，甚至一概否決；　　 11 ,、切勿有“先入為主”的成見,；　　 12 、漫無目標,、毫無重點地挨家挨戶拜訪,；　　 13 、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容,，客戶肯定不會感興趣,；　　 14 、向客戶表明已付的訂金可以退還,；　　 15 ,、拜托客戶先付“一點點”訂金，這樣會讓客戶產(chǎn)生戒心,，甚至還以為你在騙他呢,；　　 16 、買賣應求速戰(zhàn)速決,，以免夜長夢多,，日久生變；　　 17 、未獲得明確答復,，就讓客戶離開,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 414 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡: 袁氏企劃 2014-5-21 10:02; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司　　要獲得招商的成功并充分得到客戶的信任和認可，就需要將客戶編成一個網(wǎng)絡,。趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡,，并通過這一網(wǎng)絡，去迅速展開業(yè)務,。那么,，如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡？　　 1 ）將客戶組織化可利用一些時間,，將所有客戶集合組織起來,，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情,。　　 2 ）與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友,，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友,、他的客戶,，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn),。 3 ）客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的,，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡始終保持一定的張力,，這就需要我們做出合理的取舍,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 392 次閱讀|0 個評論

軟營銷讓企業(yè)價值最大化: 袁氏企劃 2014-5-20 10:19; 作者：袁小瓊營銷策劃有限公司 —— 蟾醫(yī)堂連鎖營銷策劃推廣手記溝通，一切皆有可能硬廣告營銷如海飛絲的“去頭屑!”;金嗓子喉片“等,，所有的這些廣告營銷的共同之處就是將自己的產(chǎn)品功能或形象以硬文化的模式推銷給消費者。硬廣告一次又一次的重復企業(yè)的品牌,，想利用重復讓消費者聽到自己的品牌來被動地記住自己的品牌,。而軟營銷則是指利用一些能夠抓住消費者眼球的公益或隱身廣告來讓消費者主動地記住你的品牌!軟文化營銷與硬文化營銷的最大區(qū)別是：軟營銷注重讓消費者自愿記住你的品牌形象，而硬營銷是強迫消費者記住你的品牌形象,。由國內(nèi)知名的營銷策劃公司---袁小瓊營銷策劃機構(gòu)2012年策劃的,、也是東北地區(qū)最大的中醫(yī)連鎖企業(yè)、集中醫(yī)藥養(yǎng)生為一體的沈陽蟾醫(yī)堂企業(yè)就在軟營銷上做了一次非常有益而有效的嘗試,。深入了解發(fā)現(xiàn)軟肋袁小瓊營銷策劃機構(gòu)項目組進駐蟾醫(yī)堂進行了一個月的前期診斷了解,，蟾醫(yī)堂是個東北的地區(qū)性的中醫(yī)門診，是集醫(yī)療養(yǎng)生于一體的,，具有獨特的針灸,、推拿、按摩,、拔罐等古法中醫(yī)診療技術(shù)及中藥診療應用的中醫(yī)養(yǎng)生館,，占地面積兩千平米左右,，自成立以來受到了各界的高度關注和良好的社會效應，得到了國家和社會的認可,，在患者的心中樹立了良好的形象,；先后獲得遼寧省醫(yī)藥行業(yè)“誠信先進單位”，遼寧省誠信與自律建設“先進單位”,，沈陽市醫(yī)藥價格管理工作“先進單位”和沈陽市食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的2008奧運會食品藥品安全保障工作“貢獻單位”等獎項,。在當?shù)負碛辛艘慌^為固定的中老年患者。因其所銷售的主要藥物內(nèi)含蟾蜍等中藥,，為了區(qū)分與其他中醫(yī)館的區(qū)別,，就取名蟾醫(yī)堂。從另外一方面一通了解下來不難發(fā)現(xiàn)幾個問題,，也是消費者比較關注的問題,，就是“蟾醫(yī)堂能治什么病,？主要針對那些人,？和別的門診或醫(yī)院相比蟾醫(yī)堂最大的特色是什么？蟾醫(yī)是什么醫(yī),？和醫(yī)院所使用的方法有什么區(qū)別,？”這些與蟾醫(yī)堂成功運作息息相關的重要問題似乎都沒有說明白。雖號稱有800年老店的歷史品牌,，可卻沒有800年傳承的文化和歷史淵源,，缺乏歷史支撐而語焉不詳；乍一看我們不禁會認為蟾醫(yī)堂最有特色和最大的賣點是“蟾醫(yī)”,，但蟾醫(yī)到底是什么東西,？沒有交代清楚，消費者不知所云,。我們自認為很有特色,，但對于消費者而言，還是和無特色是一個效果,。主要銷售模式是通過以主力產(chǎn)品-心力丸廣告吸引目標患者來店購藥,，同時順帶開展其他中藥銷售目的，遠遠沒有把中醫(yī)養(yǎng)生館的其他功能發(fā)掘和利用起來,，這就導致蟾醫(yī)堂的運作和日診療人數(shù)和銷售額都徘徊在一個層面而沒有大的突破,。定位不清晰勢必導致發(fā)展沒方向蟾醫(yī)堂的出路在哪里？回過頭來看,，蟾醫(yī)堂的性質(zhì)是個中醫(yī)養(yǎng)生館,，但實際成為單品建立的單一終端平臺，從發(fā)展趨勢看，如果按照門診來運作,，從硬件實力,、專業(yè)水準、經(jīng)營模式以及消費者認知程度等方面明顯缺乏競爭優(yōu)勢 ,；如果要把蟾醫(yī)堂當做一個醫(yī)院來運作,，那從醫(yī)療占地面積、人員編制,、病種科室分類等眾多方面是更沒法與大醫(yī)院競爭的,；但如果僅僅把蟾醫(yī)堂視為一個終端平臺，只為銷售有批號的單一藥品,，那就更失去了成立蟾醫(yī)堂的意義,，因為借助傳統(tǒng)渠道的成本會更低。門診不能做,、醫(yī)院不能做,、終端平臺沒意義，在這種三面夾擊的情況下,，以中醫(yī)養(yǎng)生館為定位的蟾醫(yī)堂想要不斷開疆擴土,、壯大市場、塑造品牌且贏得良好的口碑,，就必須突破現(xiàn)有飲鴆止渴的發(fā)展模式,，即通過廣告賣藥吸引消費者來醫(yī)館的模式，做成一個真正意義上的以服務來贏取市場的特色中醫(yī)養(yǎng)生館,，通過對醫(yī)館的特色服務進行產(chǎn)品線分類,，通過特色產(chǎn)品銷售而走向全面發(fā)展的路子。同時,，通過成熟的,、可復制性、可加盟性的發(fā)展模式而進行全國性連鎖加盟,。項目組連續(xù)一個月的調(diào)研和結(jié)論報告得到企業(yè)的一致認可,，其實對于這種現(xiàn)狀企業(yè)早就不是很滿意了，只是苦于沒有更好的思路,，通過項目組的細致分析和結(jié)論，讓企業(yè)的原有模糊的目標頓時變得更加清晰起來,。結(jié)論有了,，方向有了，關鍵是怎么做,？其實,，對蟾蜍的藥用功能大多數(shù)老百姓還是一知半解，甚至全然不知�,？v觀中國市場,，靈芝市場及靈芝破壁孢子粉、靈芝養(yǎng)生茶,、靈芝孢子油,、靈芝膠囊、靈芝片,、靈芝牙膏等系列靈芝產(chǎn)品以連鎖專賣模式被推出,，冬蟲夏草市場及冬蟲夏草含片、蟲草粉,、蟲草膠囊,、蟲草酒等系列冬蟲夏草產(chǎn)品以連鎖專賣形式?jīng)_擊市場，鐵皮石斛市場及花茶,、浸膏,、沖劑、楓斗等系列鐵皮石斛產(chǎn)品以連鎖專賣掠奪市場,，還有很多像這樣的名貴中藥材均開始走連鎖化經(jīng)營之路,，但普遍都缺乏診療服務。而蟾蜍的功效,、作用與療效極其廣泛,，可以說全身上下都是寶，但了解的人卻很少,，可以說這個市場是個空白,。因此，我們就把蟾醫(yī)堂定位于專業(yè)研究,、推廣,、診療、服務于一體的蟾蜍醫(yī)學系統(tǒng)服務平臺,，做中國最專業(yè)的蟾蜍醫(yī)學和文化的領導品牌,，跳出和脫離目前散落游擊隊式的蟾蜍養(yǎng)殖粗加工及生產(chǎn)銷售這個低端鏈條，以高端蟾醫(yī)文化和蟾蜍系列藥材銷售,、中草藥以及相關診療服務輔佐配合為一體的系統(tǒng)平臺來樹立天下第一蟾醫(yī)的定位,。既然蟾醫(yī)堂決定要走特色中醫(yī)養(yǎng)生門診，那么最先需要確定的條件是目標市場在哪里,？只有確定了自己的目標群體,，才能確定自己到底走什么樣的特色之路，從長達一個月的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)能夠信任和愿意前往中醫(yī)養(yǎng)生館就診的往往是那些長期需要服藥和調(diào)養(yǎng)的,、中老年性,、慢性,、頑固性疾病的患者，因為這些人常年需要依靠藥物服用維持,，是一個對中醫(yī)和西醫(yī)已經(jīng)無奈的消費群體,，只有這個群體才真正需要一個平臺，一個能夠幫助他們康復的平臺,，這個平臺一定是區(qū)別于中醫(yī)和西醫(yī)的平臺,，一定要有自己獨特的方式方法的平臺，一定是區(qū)別于醫(yī)院掛號排隊時間長,、診療時間短,、冷漠服務的溫暖平臺，一定要有一套自己獨特的理論和康復解決方案,。而這個群體卻被市場長期忽視,，雖然很多保健品針對這個群體，但確沒有被具體的標簽化和對號入座化,，按照心智營銷規(guī)律,，第一個提出標簽化口號的產(chǎn)品往往就是這個群體認可的。專為老,、慢,、頑三類人群打造的特色健康養(yǎng)生館。確定了人群目標,，就要確定對蟾醫(yī)堂本身的特色解讀了,，如何讓老慢頑三類人群來到這個平臺，光不是喊口號能解決的,，針對這些久病成醫(yī)的專家型患者,，說的有理有據(jù)有特色才能吸引他們到來和信任。這就不是簡單的介紹下蟾醫(yī)堂的有什么服務和特色那么簡單了,。策劃好不好,，就看故事講得妙不妙讓我們來看一下可口可樂與世界快餐業(yè)巨頭肯德基是怎樣進行其軟文化營銷的呢?經(jīng)過研究調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn),，這兩大巨頭的品牌行銷中都有一個共同點,，那就是它們在兜售自己的秘方：可口可樂關于自己秘方的故事是：可口可樂的秘方存放在保險庫里，安保措施非常嚴密,，而這種嚴密是世人所難以想象的,。如果公司的哪個人想要查詢這一“秘方”，那么,，這個人就必須首先提出申請,，經(jīng)信托公司的董事會全權(quán)批準后才能拿到保險庫的鑰匙。同時還嚴密規(guī)定,，保險庫的門要想打開必須符合以下兩個條件：1.有官員在場;2.在指定的時間內(nèi)打開,。因此，迄今知曉這一秘方的不到10人,。肯德基關于自己秘方的故事是： 1963年退伍后的桑德斯上校因為不想過一事無成的平凡人生活,，于是拿了家里的一個祖?zhèn)髅胤剑獬鰧で蠛献骰锇�,。到�?964年,，桑德斯上校以200萬美元的價格將肯德基的秘方賣給了一個三人財團，秘方就是在這次風流水轉(zhuǎn)后傳給了外人,。三人財團其中一個人是馬西,，他是一個金融家，因此資金力量雄厚,。佩爾斯特以前是一位航空航天工程師,，他負責配制調(diào)料和改進一系列的工藝。在馬西的財團風風光光買下了肯德基之后的第七年,，何伯雷恩公司以2億8千7百萬美元壟斷了品牌的經(jīng)營權(quán),。這兩個企業(yè)說的秘方究竟是不是真的，我們無從考證,，但有一點我們可以肯定——他們對軟文化營銷的運用確實很高明,，因為每個人都會對這種秘密感興趣，我敢保證,，只要是關于秘密,，比如說哪個男明星跟哪個女明星同居了，這種丑聞的事情,，你看一遍就不會忘記,。這便是軟營銷的主動品牌認知超過硬營銷中的奧妙之處! 中國的醫(yī)學門類眾多，除中醫(yī)外,，還有藏醫(yī),、苗醫(yī)、蒙醫(yī)等眾多民族醫(yī)學,，歷史悠久,、博大精深，這其中尤其以中醫(yī)為首,，上下5000年的中醫(yī)藥文化,，歷朝歷代赫赫有名的中醫(yī)藥大師和飽經(jīng)滄桑、傳承至今的中華老字號國藥鋪,，其積淀的厚重的文化歷史讓中國人代代傳承深信不疑,。號稱中國四大中藥房的北京同仁堂、杭州胡慶余堂,、廣州陳李濟,、重慶桐君閣以及天津達仁堂等古老中藥鋪更是借助這一點,，在今天的中國市場賺得盆滿缽滿，市場也做得游刃有余,。袁氏策劃機構(gòu)項目組通過對同仁堂,、胡慶余堂,、陳李濟,、達仁堂等眾多標桿品牌研究分析發(fā)現(xiàn),，其采用的營銷模式大致相同，即追溯歷史,，以傳奇故事引人入勝,，塑造品牌歷史感和文化感，以擊中國人深信歷史為營銷突破口,，最終讓消費者產(chǎn)生購買,。比如同仁堂，訴求的創(chuàng)建時間是清朝康熙八年（1669年）,，至今已有345年,，講的是康熙年幼時得過一場怪病，全身紅疹,、奇癢無比,，宮中御醫(yī)束手無策�,？滴跷⒎鰧m散心,，信步走進一家小藥鋪。藥鋪郎中只開了便宜的大黃,，并囑咐泡水沐浴,，結(jié)果迅速好轉(zhuǎn)且三日便痊愈。為了感謝郎中,，康熙寫下“同修仁德,，濟世養(yǎng)生”，并送給郎中一個大藥堂,，起名“同仁堂”,；陳李濟講的是相傳405年前，廣東省南�,？h人李升佐在廣州經(jīng)營一家中草藥店,。一次其在碼頭發(fā)現(xiàn)一包銀兩便日復一日在原地苦候失主，最終將銀兩原封不動歸還失主陳體全,。陳感恩李的高風亮節(jié),，將失而復得的銀兩半數(shù)投資李的中藥藥店，兩人立約：“本錢各出,、利益均沾,，同心濟世,、長發(fā)其祥”，并將草藥店取字號“陳李濟”,；胡慶余堂講的是,，清末著名紅頂商人胡雪巖的小妾一次生病，胡便派傭人去葉種德堂抓藥,，取回后，發(fā)現(xiàn)有幾味藥已發(fā)霉變質(zhì),。胡雪巖又派人前去調(diào)換,，誰知藥沒換到，反被仗著財大氣粗的葉種德堂伙記嘲諷：“本店只有這種藥,，要好藥,，請胡先生自已去開一家藥號�,！焙⿴r聽后大怒：怎能拿人命當兒戲,！這一怒，使胡雪巖立志開一家比葉種德堂更大的藥店,。于是就有了“南有慶余堂,，北有同仁堂 ”，的說法,；其他諸如達仁堂,、敬修堂、敬和堂,、方回春堂等很多古中藥店幾乎都采用相同的營銷模式,，即以講故事為營銷突破口、訴求百年老字號,，結(jié)果都成功了,。通過這些案例足以證明，以講故事為核心的軟營銷模式是成功的,、經(jīng)得住市場考驗的,。于是眾多企業(yè)紛紛效仿，可大多都將故事都講得太虛,、太假,，不是上下不銜接，就是牛頭不對馬嘴,；不是瞎掰人物,，就是蹩腳歷史，老百姓根本不相信,，失敗也自然在情理之中,。 “講故事”軟營銷讓“毒療養(yǎng)生”住進消費者心智 “策劃好不好,，就看你故事講得妙不妙”！袁小瓊半認真半調(diào)侃對項目組成員說,，蟾醫(yī)堂要取得成功且得到市場認可,，必須像同仁堂、陳李濟,、胡慶余堂等百年品牌老店一樣具有歷史感和厚重感,，即便沒有也必須得創(chuàng)造。這就要求我們必須突破傳統(tǒng)策劃思路,，大膽開創(chuàng)“故事營銷”的新營銷策劃路子,。同時項目組一致認為：要策劃一個好品牌故事，必須從背景歷史,、代表人物,、文化、傳承,、起承轉(zhuǎn)合以及結(jié)合現(xiàn)代環(huán)境進行全方位無縫隙創(chuàng)作,。歷史、背景,、類別,、傳說、文化,、現(xiàn)狀傳承一個也不能少,。所以，一則充分還原歷史真相,、生動卻富有趣味性的故事就是蟾醫(yī)堂當下必須要做得第一件大事,。確定了方向，統(tǒng)一了思路,，項目組隨即掀起了全方位創(chuàng)意風暴,。經(jīng)過挖掘、整理和從查閱歷史文獻,、挖掘與蟾醫(yī)有關的歷史淵源,、歷史氛圍的鋪墊、代表人物的塑造等眾多手段入手,，進行為時40天的疲勞作戰(zhàn),，終于結(jié)合蟾醫(yī)堂原有歷史背景，對其歷史故事,、傳說做了豐富的完善和系統(tǒng)化,，使其原有零散的介紹和背景故事變的豐富而又有真實可信度。首先將蟾醫(yī)與中醫(yī)和西醫(yī)極其他醫(yī)學區(qū)分開，將原來企業(yè)很少談到的,、但歷史上赫赫有名的滿醫(yī)絕活,、大清王朝入關前的本族醫(yī)學、入關后的宮廷醫(yī)學—滿醫(yī)強化,、突出,，對滿醫(yī)的前身為蟾醫(yī)的歷史背景進行了深度挖掘和整理。樹立了蟾醫(yī)即為滿醫(yī)的前身,，更是大清貴族中的宮廷正宗醫(yī)學,。其二：深度挖掘豐富蟾醫(yī)的故事傳說和背景，力求佐證和真實的表現(xiàn)有關蟾醫(yī)的各種神奇的效果和事例,。對于滿醫(yī)的各種素材比較多,，而對于蟾醫(yī)的各種傳說素材網(wǎng)上較為有限，于是通過項目組多方挖掘整理,，從南宋開始有關蟾醫(yī)的傳說一一被整理出來，邏輯性非常連貫和真實,。其三：為了真正的突出目前蟾醫(yī)堂所用的條理方的真實性,，通過項目組兩個多月的整理，并借助中國中醫(yī)研究院和陜西中醫(yī)研究院,、中國中醫(yī)藥大學等單位,，整理出在歷史流傳基礎上豐富完善的《蟾醫(yī)秘籍》一書，以目前蟾醫(yī)堂所常用50種特色醫(yī)方為主,，讓每個進入店面診療的人深信不疑,。其四：靈魂人物的打造，大凡這種古方老店,，除過有豐富的歷史文化背景,，必須要有一個靈魂性人物來支撐，方顯真實和有效,。如同肯德基上校,、同仁堂的白稼軒、胡慶余堂的胡雪巖等等,。而蟾醫(yī)堂的創(chuàng)始人名醫(yī)雷氏兄弟后人雷善國南宋皇帝宋理宗“徹底將病魔消除,。理宗龍顏大喜，賜予雷善國“天下第一蟾醫(yī)”的稱號的故事廣為流傳,，因此將雷氏兄弟后人雷善國為靈魂人物打造,，從畫像、族譜,、生平做了大量的工作,。此故事從女真族的背景歷史鋪墊，到雷氏兄弟、雷善國,、雷振,、雷允進等栩栩如生的人物塑造，從公元1244至2011近800年的穿越輪回,，從“醫(yī)者,，當以民為本，以天下惟親”古訓到“以毒服人,，秉德濟世”宗旨的毒療歷史文化沉淀與渲染,，從第1代至第39代傳人的無斷代傳承，和將蟾醫(yī)與中醫(yī),、西醫(yī)等眾多現(xiàn)代醫(yī)學巧妙揉合,，可以說以創(chuàng)作到爐火純青、完美無缺的地步,。畫龍點睛臨門一腳天下第一毒療文化有了豐富的歷史故事和背景,，那么蟾醫(yī)堂最大的特色是什么？同仁堂是中藥,、胡慶余堂是醫(yī)術(shù),，而蟾醫(yī)堂是什么？經(jīng)過一系列創(chuàng)意和故事策劃,，蟾醫(yī)堂的特色逐漸清晰地浮出水面,，那就是“毒”，蟾醫(yī)的精髓也和根本也被項目組挖掘得淋漓盡致且簡單易懂,，那就是“中華毒療文化,，特色是以毒攻毒療法”。也就是說,，蟾醫(yī)堂就是名貴中藥材的蟾蜍為基本組方,，以蟾酥、蟾醫(yī),、蟾膽,、蟾肝、蟾皮等具有中藥毒性蟾藥材佐配其他各種藥材,，來解決現(xiàn)代人因大量毒素沉積體內(nèi)引起的各種老年性,、頑固性、慢性疾病 ,。介于此,，一向特別擅長做概念和定位的袁小瓊又為蟾醫(yī)堂以及其產(chǎn)品傾情打造了一個有絕對差異化優(yōu)勢的概念：毒療，將蟾醫(yī)堂最終定位為中華毒療養(yǎng)生第一機構(gòu),。以講故事為營銷突破口,，以毒療為宣傳切入點的基礎上,，拿“遠古以毒攻毒傳說”及身邊以毒攻毒的真實案例，作為毒療宣傳的強有力支撐,。如在中華傳統(tǒng)醫(yī)學中,，素有“以毒攻毒”的中醫(yī)治則，即用蝎子,、蜈蚣,、蟾蜍等治療癌癥等疑難雜癥；《北京晚報》如實報道養(yǎng)蜂人經(jīng)常被蜂蜇卻不得風濕病,，且在南寧做“蜂療”的關節(jié)炎,、偏癱、風濕等患者癥狀明顯好轉(zhuǎn),，患有鼻炎的,，被蜂蜇兩三次后就好了，還有金庸小說中老頑童中了毒蜘蛛的毒,，小龍女為了給老頑童解毒,，招來一群蜜蜂，老頑童在經(jīng)過蜂蜇之后,，竟真的以毒攻毒,，神奇地把身上的毒解了；金庸小說《東邪西毒》中最著名的西毒——歐陽峰,，就是擅長使用毒蛤蟆來治病療傷,，其最為秘密的武功蛤蟆功更是天下無敵……這些真實的案例故事和民間傳說的背景無疑是借鑒和挖掘了滿醫(yī)中最神秘的蟾醫(yī)文化而成,，也足以支撐和證明毒療的可營銷性和科學性,，無論是老百姓還是代理商，都會產(chǎn)生濃厚的興趣,。經(jīng)過整整100天的策劃創(chuàng)作,，袁氏策劃終于給蟾醫(yī)堂交了一份滿意答卷。2011年底,，蟾醫(yī)堂便以驚人速度,、以連鎖加盟的商業(yè)模式在北京、天津,、鞍山,、盤錦等城市迅速擴張，成就一段佳話,，成為2011-2013年度持續(xù)走高和最值得投資的中醫(yī)連鎖加盟企業(yè),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 614 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之招商人員的自我形象設計: 袁氏企劃 2014-5-19 10:23; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司　　人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳,。有些人能很容易博得別人的好感,，就因為外表給人留下了好的印象。因此，一個好的,、贏得客戶認可的招商專員應從里到外都要講究,，注重個人的自我形象。　　 1 ）在跟客戶交談的時候,，必須盯著對方看,，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應,；　　 2 ）必須記住一點,，自已的穿著打扮要同招商的工作性質(zhì)相吻合、相協(xié)調(diào),；　　 3 ）要注意聲音和語氣,，因為招商內(nèi)容的介紹、是否讓客戶覺得舒服,、還有個人的自我魅力,，皆始于聲音；　　 4 ）要設身處地為客戶著想,，明確客戶想要什么,，并且要挖掘客戶除此之外還有什么要求；　　 5 ）在招商過程中,，最不容易做到的是忘掉自已,，因為忘我的態(tài)度才能博得客戶的信賴；　　 6 ）針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色,； 7）絕不能憑穿戴高低好壞去低估任何一個客戶,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 469 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之成功招商專員所具備的幾個特點: 袁氏企劃 2014-5-17 09:59; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司　　 1. 必須工作認真和勤勞這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮,，貪圖安逸,、向往自由自在的人是做不了這行的；　　 2. 要自律但凡招商人員中的成功人士,，基本都懂得自律,，他們擅飲而不貪杯，在各種應酬中尋找客源,、尋找商機,；　　 3. 要有上進心招商人員一定要有上進心和明確的目標，有了上進心和目標之后,，才會盡最大可能地去實現(xiàn)它,、完成它。　　 4. 要有自信心對自己的才能要具備足夠的自信心,，心理狀態(tài)要平衡,。切勿因挫折而半途而廢,，對于任何機會，都要爭取而不放棄,； 5. 要有斗志斗志是內(nèi)在的,，只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志,！有了斗志之后,，工作便自然積極和勤勉了。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 933 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之招商人員應備的基本技能: 袁氏企劃 2014-5-16 11:54; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司 1 ,、洞察能力由于不同的人在天資,、能力、個性,、生活閱歷,、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法,，正所謂仁者見仁,、智者見智；同時,，各人所處的地位,、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時,，也會得出不同的結(jié)論,。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手,。知識,、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素,，知識是觀察客戶,、了解客戶的基礎,，招商人員所具有的知識越豐富,、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入,、越周全,。 2 、社交能力在社交場合,，常�,？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題,，很善于與交往對象打交道,，雙方通過交談加深了互相了解,，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善,。為此,，招商專員也要充分鍛煉和提高自己的社交能力，主要表現(xiàn)在以下幾點：　　 1 ）待人熱情誠懇,，行為自然大方,；　　 2 ）能設身處地站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處,；　　 3 ）有自制能力,，能控制自己的感情，能沉著,、冷靜地處理問題,。 4 ）即有主見，又不剛愎自用,。 3 ,、應變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜,、很廣泛,，他們有不同的籍貫、性別,、年齡,、宗教信仰，有不同的文化知識,、思想觀念,、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié),，在與這些客戶談判過程中,，招商人員首先要認真觀察其特點，了解他們的知識水準和涵養(yǎng),，深入了解潛在對象的相關信息,，以便在溝通和談判的過程中應變自如。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 560 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥企業(yè)如何制定終端藥店高鋪貨率方針: 袁氏企劃 2014-5-15 10:02; 醫(yī)藥保健品終端鋪貨之前,，一定要對當?shù)氐慕K端市場進行詳細深入的調(diào)研,，結(jié)合對調(diào)查數(shù)據(jù)的詳細分析、整理,、歸檔,，并對終端進行級別評定，可分為 A ,、 B ,、 C 三個等級,， A 級為當?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店； B 級為規(guī)模相對較小,、但生意較好的藥店,，一般為商場、超市藥品專柜,，人口流動大的區(qū)域的中等藥店,； C 級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所,、小食雜店的便民藥品點等,，尤其是 OTC 地面爭奪最要注意的，也是最有用的,，找到對手的弱點攻擊它,。（ 1 ）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間,，提高鋪貨效率,。（ 2 ） A 、 B ,、 C 三類藥店同時鋪貨,，但 A 、 B 類店,，要爭取較高比率地鋪貨,。（ 3 ）鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作,。（ 4 ）鋪貨數(shù)量主要參照競品情況,，尤其是第一名作為參照，因為當時就是瞄準第一去的,，對于現(xiàn)金拿貨,，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大,�,！� （ 5 ）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近,、人流量大的地方的鄰近藥店開始,。（ 6 ）鋪貨時可多品種一起推廣,，只要客戶愿意接受,，但一定要控制數(shù)量，可以展示其他藥店的銷售情況,，以增強藥店經(jīng)營者的信心,。（ 7 ）鋪貨一定要按藥店,、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄,，注明藥店當日執(zhí)班人員,，并請其中某人簽收。（ 8 ）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,，第一次可以給一定的鋪貨獎勵,。如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量,；對于小診所,、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進,，也不要急,，待市場啟動后，只要有利可圖不愁貨鋪不開,。（ 9 ）對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店,，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭,，沖亂價格體系,。（ 10 ）醫(yī)藥企業(yè)的終端鋪貨人員要明白，鋪貨不是目的,，銷售才是關鍵,，在鋪貨中不要急躁；同時,，對待藥店所有人員始終要充滿友善,、熱情、微笑,，要樹立為客戶賺錢的理念,，還要告知賣不完都由廠方負責，以打消其顧慮,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 558 次閱讀|0 個評論

袁氏策劃5月首秀與云南南詔痔瘡王達成合作: 袁氏企劃 2014-5-14 10:42; 應南詔痔瘡王楊總的盛情邀請,，袁小瓊（西安深圳）營銷策劃有限責任公司總裁、首席策劃師袁小瓊袁總及策劃總監(jiān)楊琦先生于 2014 年 5 月 10 日飛抵昆明,，雙方就產(chǎn)品的市場發(fā)展問題進行深入溝通和探討,。袁總就市場運作和發(fā)展規(guī)劃給出合理化意見，項目合作初步達成,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 648 次閱讀|0 個評論

大上市藥企進軍保健領域保健企業(yè)大佬需快馬揚鞭: 袁氏企劃 2014-5-13 10:21; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司在第四屆中國國際健康產(chǎn)品展上,，眾多上市藥企竟不約而同地秀出保健產(chǎn)品。百年老字號同仁堂除了帶來中草藥古方“銀杏祛黃煥彩,、銀杏瑩潤補水面膜”,，還展出了瓊漿,、國公酒等保健酒；維生素C巨頭東北制藥帶來了蛋白質(zhì)粉,、西洋參即食片和蜂皇漿等保健品 ,；浙江醫(yī)藥的“婧亮”牌葉黃素咀嚼片也吸引了大批觀眾的眼球。可以說,，保健品 ,、大健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國醫(yī)藥上市公司轉(zhuǎn)型期或多元化發(fā)展的共同支點。中國醫(yī)保商會副會長劉張林介紹說,，我國的大健康產(chǎn)業(yè)近年來快速發(fā)展,、空間巨大：目前國內(nèi)大健康產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值規(guī)模只占GDP的5%，到2020將有望占到GDP的10%以上,；2013年我國大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模接近20000億元,，未來我國醫(yī)療衛(wèi)生健康產(chǎn)業(yè) 發(fā)展重點將從以治療為主轉(zhuǎn)為預防為主，以傳染病預防為主轉(zhuǎn)變?yōu)? 以慢性病預防為主 ,。不難預測,，中國最終會超過美國市場成為全球第一大市場，目前只是時間問題,。數(shù)家醫(yī)藥企業(yè)自08年開始招牌產(chǎn)品價格持續(xù)下跌,、逐年下滑，若再寄希望于招牌產(chǎn)品的市場回暖,，唯恐會帶來更大的不確定性和風險性,，公司轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。據(jù)行業(yè)相關人士透露,，大健康產(chǎn)業(yè)將成為眾多上市藥企的新利潤增長點,。據(jù)悉，目前眾多醫(yī)藥公司已經(jīng)成立了健康事業(yè)部,，全新研發(fā) 保健品將以最快的速度在全國上市銷售,，目前已經(jīng)在跟商超等渠道的合作對象進行洽談。也有業(yè)內(nèi)人士指出,，一些常見保健品的市場競爭已經(jīng)相當激烈,，眾多藥企要在大健康產(chǎn)業(yè)里淘金，前提還是要能拿出獨家,、符合潮流的保健新品,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈 QQ群： 373062397; 484 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥保健企業(yè)如何讓開發(fā)代理商有效落地: 袁氏企劃 2014-5-12 10:30; 采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)不直接接觸終端客戶，而是依靠藥品代理商來做市場,，可以說是獨具中國特色的藥品營銷模式,。因而，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員所需要的銷售技巧與現(xiàn)在市面上流行的有關銷售技巧的內(nèi)容有所不同,但總的來說，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務員所做的工作只有2個內(nèi)容：開發(fā)客戶和維護客戶,。招商與一般的銷售不一樣,一般的銷售面對的是最終消費者或終端客戶,，而招商則是面對代理商,。因此,，招商企業(yè)與代理商的關系不是一般銷售的買賣關系，而是合作關系,。要想有良好的合作,，雙方就必須要能夠門當戶對，就是要“匹配”,。如果不能“匹配”,，雙方合作的天平就會傾斜，合作關系就不能長久維系,。有的代理商很有實力,，但是，這樣的代理商往往手里品種很多,，如果這樣的代理商不能夠把你的產(chǎn)品當作重點品種來推廣,，甚至有的代理商是為了防止你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品競爭而代理了你的產(chǎn)品，那么,，再有實力的代理商對企業(yè),、對招商人員個人來說都沒有意義；反過來,，如果找到的是一堆實力弱的小代理商,，就不僅僅是終端開發(fā)慢、銷售進展慢的問題了,，鑒于藥品銷售的特殊性,，地政關系在藥品銷售中有著重要的作用，實力小的代理商很難讓廠家憑借代理商的關系在當?shù)亟⒘己玫牡卣P系,。因此,，對于代理商的選擇，只有適合的,，才是最好的,。保證代理商的發(fā)展理念與企業(yè)的發(fā)展理念匹配。希望能夠長遠發(fā)展的企業(yè),，往往希望代理商能夠具備長遠發(fā)展的眼光,，有長遠的打算，那些只顧眼前利益,、沒有長遠打算,、能賺點是點的代理商就不“匹配”；代理商的經(jīng)營思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點相匹配。招商企業(yè)不同的產(chǎn)品決定了選擇代理商的類型,，如果是獨家產(chǎn)品,、需要學術(shù)推廣，企業(yè)就必須選擇有學術(shù)推廣能力的代理商,；如果企業(yè)有專門的學術(shù)推廣人員,，那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的代理商；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的代理商,；代理商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望與企業(yè)的經(jīng)營愿景匹配,。代理商的實力無論多么強大，如果他不能把你的產(chǎn)品作為其主推的產(chǎn)品,，銷量的上升就只能是水中月,、鏡中花；銷售能力與企業(yè)的銷售策略“匹配”,。不同的企業(yè),、不同的產(chǎn)品、不同的銷售策略決定了對代理商銷售能力的不同要求,。有的需要全省總代,，有的需要地級代理制，有的需要終端小包制,。不同的要求決定了企業(yè)需要具有不同銷售能力的代理商,；資源與企業(yè)預期“匹配”。藥品銷售比較特殊,，涉及到招標,、物價備案、醫(yī)保等事宜,，需要與一些政府部門如衛(wèi)生局,、招標辦、物價局,、醫(yī)保中心等建立良好的地政關系,。而招商企業(yè)在短期內(nèi)很難迅速建立這樣的關系，需要代理商在當?shù)赜幸欢ǖ南嚓P資源,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 576 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)易獨家專訪專業(yè)醫(yī)藥保健領域策劃大師——袁小瓊: 袁氏企劃 2014-5-10 10:34; 2014年5月9日,，全球知名門戶網(wǎng)站 —— 網(wǎng)易新聞對目前醫(yī)藥保健策劃行業(yè)專業(yè)人士、中國十大策劃人,、袁小瓊營銷策劃總經(jīng)理袁小瓊先生進行為時150分鐘的獨家專訪,，并以《15年專注醫(yī)藥保健策劃成就行業(yè)巨人》為題進行頭版專題報道，詳細講述袁小瓊營銷策劃及總經(jīng)理袁小瓊15年來專注于藥品,、保健品,、醫(yī)療器械方面的獨特的系統(tǒng)策劃思想,，對其在目前激烈競爭的中國醫(yī)藥保健品市場中獨特的心路歷程進行了探討和分析，同時也深度的挖掘報道了袁小瓊策劃堅持15年醫(yī)藥保健品營銷策劃的心路歷程及最終成就行業(yè)巨人的矚目結(jié)果,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 個人分類: 營銷觀點|636 次閱讀|0 個評論

搞定經(jīng)銷商醫(yī)藥保健品企業(yè)只需3步走: 袁氏企劃 2014-5-9 10:39; 作者：袁小瓊說起招商,，大多醫(yī)藥企業(yè)都有點心有余而力不足，滿懷信心可又心有余悸,，因為招商的成功與否直接影響企業(yè)的發(fā)展狀況,，拿捏著企業(yè)發(fā)展的命脈。醫(yī)藥企業(yè)每年都會參加醫(yī)藥招商會,，絞盡腦汁,、煞費苦心將招商會弄得氣宇軒昂 ,，為的就是能夠得到好的招商效果,，然而結(jié)果卻都不盡人意，而且耗費大筆資金,。其實招商會就是一次企業(yè)營銷自己的機會,，要做的就是客觀事實營銷，將那些無關緊要的對企業(yè)招商無用的活動取消掉,，如此才能抓住招商的核心靈魂,。另外，醫(yī)藥企業(yè)招商一定要找到影響經(jīng)銷商的核心因素,，如此才能精準地抓住經(jīng)銷商的心智 ,，而那些花樣紛揚的形式東西，只能讓經(jīng)銷商擁有一時的快樂,，最后還是不足以讓他們簽下合同,。其實，當下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商所在意和強烈關注的,，無非以下3點：一,、要盈利經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候首先必須要了解的就是產(chǎn)品的盈利模式，選擇企業(yè)對于經(jīng)銷商來說也是一種投資 ,，所以企業(yè) 在經(jīng)銷商有意合作時 ,，就要先保證能夠盈利。在進行企業(yè)選擇時,，經(jīng)銷商所看重的不是企業(yè)品牌聲勢有多大 ,、政策有多好，最關注的一點仍然是能否賺錢 ,。所以在招商會上,，作為企業(yè)要做的就是告訴廣大經(jīng)銷商們，你的盈利模式是什么,，簡單嗎,？能賺錢嗎,？二、保安全在盈利的基礎上,，經(jīng)銷商關注的第二個核心元素就是安全性,。所以企業(yè)要給經(jīng)銷商提供一個安全的盈利和發(fā)展的環(huán)境，給予經(jīng)銷商安全感,，才能最大可能贏得合作,。企業(yè)擁有行業(yè)哪些領先元素、產(chǎn)品品質(zhì)如何,、產(chǎn)品形象如何,、品牌戰(zhàn)略定位等等這些都是經(jīng)銷商的定心丸。三,、輕松賺第三個元素就是輕松,。廣大經(jīng)銷商們都喜歡尋求輕松不用到腦子的賺錢方式，這一點就和企業(yè)的政策支持有關 ,，另外還與企業(yè)的終端建設,、廣告力度、產(chǎn)品訴求等等元素有關,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 個人分類: 營銷觀點|650 次閱讀|0 個評論

15年實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷鬼才教你輕松提升營銷質(zhì)量和效率: 袁氏企劃 2014-5-8 10:16; 作者：袁小瓊優(yōu)勢決定方向,，弱勢決定發(fā)展。營銷基礎打造是決定企業(yè)營銷未來能走多遠,、現(xiàn)實能收獲多少的重中之重,；營銷實施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營銷結(jié)果是豐盈還是虧空。提升營銷的質(zhì)量和效率是企業(yè)營銷管理的核心目標,，也是提高營銷產(chǎn)出的核心方式,。首先要打造高質(zhì)量的團隊。營銷團隊的經(jīng)驗,、能力,、素質(zhì)如何，決定了企業(yè)營銷結(jié)果是好時差,。同樣的兵馬,，同樣的銷售基礎，交給不同的人來運作結(jié)果是千差萬別,。產(chǎn)品力只是實現(xiàn)營銷價值的一個點,，產(chǎn)品要想賣得好，三分靠成色,、七分靠營銷,。亮相精彩不精彩，全看平時的唱功和全拳腳,。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風采,，靠的是扎扎實實的團隊及團隊扎扎實實的營銷功力,。營銷的強與弱，除了管理外,，歸根結(jié)底是人的差異,。用對一個人，可以流光溢彩,；用錯一個人,，也可以入“地獄”。目前,，國內(nèi)企業(yè)營銷隊伍完全達標的最多占1/3,，馬馬虎虎一般化和缺乏營銷經(jīng)驗的企業(yè)占了一大半。營銷效率低下和效力缺失,，值得每個企業(yè)深思,。其次是要完善實質(zhì)化管理體系。企業(yè)營銷隊伍組建是否專業(yè)化,，能否打硬仗,；企業(yè)是否有追求,，是否有完備而規(guī)范的管理體系,，決定了企業(yè)營銷發(fā)展步伐的快慢。有些企業(yè)兵強馬壯,，但沒有專業(yè)化管理,，營銷依然難以達到滿意的效果。許多企業(yè)缺乏營銷追求,，缺乏管理標準,，缺乏對營銷管理方法和體系的基本了解，認為管理就是點卯,、匯報和開會,，就是“拍腦袋、拍胸脯”,，這樣的結(jié)果是拍屁股走人,。企業(yè)對管理怎樣認知，怎樣付諸實施,，注定了企業(yè)成長與發(fā)展的腳步,。管理體系健康完善，企業(yè)營銷與經(jīng)營結(jié)果就會相對健康和正常,；管理體系薄弱,，企業(yè)營銷和經(jīng)營就會像倒伏的麥子，該飽滿的不飽滿,，該收獲的卻讓人空手而歸,。還有就是吸引和開發(fā)高質(zhì)量客戶 ,。產(chǎn)品銷售能否順利成長，能否揚眉吐氣全看交給誰來操作,。有實力客戶的保駕護航,，產(chǎn)品更容易實現(xiàn)突圍和突破�,？蛻羰钱a(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸,，把產(chǎn)品當寶，高度重視,，有相應資源和專業(yè)化經(jīng)驗,，產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活、養(yǎng)好,、出人頭地,，成為市場上的銷量標桿和模范。產(chǎn)品營銷講究天時,、地利,、人和，隊伍和客戶是產(chǎn)品營銷必不可少的兩個支撐點,。兩個都給力,，就是珠聯(lián)璧合，更是雙保險,。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點上的成功,，客戶靠自己的實力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴，救活了產(chǎn)品,，譜寫了產(chǎn)品營銷的傳奇,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 472 次閱讀|0 個評論

OTC營銷與O2O平臺模式: 袁氏企劃 2014-5-7 14:26; 最近火了個O2O，到哪都有人講O2O,，就連馬云 ,、馬化騰備戰(zhàn)藥店O2O（例如：九州通已經(jīng)與微信合作O2O業(yè)務在京滬兩地啟動）。站在醫(yī)藥線營銷最前端的我們,，卻對OTC營銷的O2O有著不同的見解,。　　藥店能搞O2O嗎？對傳統(tǒng)藥店玩O2O,，我們特別關注了段時間,，也特別火，好像不少藥店老大都在蠢蠢欲動,，大有暴風雨欲來之勢,。但也有一些業(yè)內(nèi)人士說藥店玩O2O其實很扯蛋，至少從單體藥店來說要實現(xiàn)O2O還是有很大的難度,。其一,、絕大多數(shù)單體藥店目前面臨運營成本壓力,，沒有太多的精力投入到 O2O 運作中；其二,，單體店并沒有成熟的會員制度,，沒有做好會員管理體系，也沒有會員數(shù)據(jù)庫,；其三,、單體店老板的思維模式比較固化，很難從傳統(tǒng)銷售模式跳出來接受新的營銷模式,。作為大中型連鎖店例如大森林,、海王等嘗試藥店的OTO模式也并不是頭腦發(fā)熱的瘋狂之舉。其一,、大中型連鎖有著強大的資金和團隊的支持,。其二、他們本身也有著自已強大的會員管理系統(tǒng)和會員數(shù)據(jù)庫,，可以實現(xiàn)會員數(shù)據(jù)快速導入到O2O平臺系統(tǒng)中,，并快速運作起來。唯一最大致命的困難就是自已搭建的O2O軟件平臺應如何進行推廣,，如何讓消費者接受你的O2O客戶端軟件---沒有強大的粉絲或用戶關注,。除非借力于大的用戶數(shù)據(jù)平臺，比如微信,、淘寶,、QQ平臺的用戶的導入。當然,，消費者目前跑到藥店購藥基本上還是采用現(xiàn)金支付或醫(yī)保卡支付,。要改變消費者的支付習慣是要付出強大的教育成本,。教育成本有可能是廠家的做活動的贈品，也有可能是自已發(fā)行的虛擬的貨幣,。當然這樣的O2O平臺只是藥店型的 “ 小型 ” 或 “ 局域 ” O2O平臺,。并沒真正有打通醫(yī)藥工業(yè)、產(chǎn)品,、資金,、品牌、會員數(shù)據(jù)等生態(tài)循環(huán)鏈,，同時也不會顛覆中國醫(yī)藥營銷零售的傳統(tǒng)模式,。　　當前醫(yī)藥消費者真的需要O2O嗎？大部分人生活在固定的區(qū)域,，對周邊環(huán)境相對熟悉,。若要買藥,，完全有時間，自己或讓家人陪著,，去附近熟悉的藥店,，去聆聽藥師或店員的建議，去看看貨架上藥品,。這個過程,，其實是一個尋求咨詢和被關注的過程。藥品零售,，不是簡單的比價格和付款,。對不對癥?如何服用等這種極具現(xiàn)場感的咨詢過程，是消費者購藥前的一個關鍵的前置環(huán)節(jié),，O2O目前做不到,。當OTC產(chǎn)品的品牌推廣費用投入到O2O體系中做產(chǎn)品的推廣或活動時，消費者才會有可能接受或使用指定的O2O平臺,。在小編看來,，要實現(xiàn)OTC醫(yī)藥營銷的O2O應分幾步走。 1,、醫(yī)藥工業(yè)資源整合,； 2、藥店資源整合,； 3,、 O2O軟件平臺盈利模式構(gòu)建； 4,、店員O2O軟件平臺推廣 5,、消費者O2O軟件平臺推廣等。　　 O2O軟件平臺設計是核心軟件平臺的設計應是醫(yī)藥O2O營銷模式體現(xiàn)和實現(xiàn)者,，也是模式思想的承載者,。藥品相對于其它一般的產(chǎn)品有其特殊性。軟件平臺設計應考慮到醫(yī)藥法律風險等問題,。O2O平臺中是不是可以借用 “ 直銷 ” 的思想,？打個比方，通過我的分享,，我的一個粉絲有看到我的分享后,，通過這平臺產(chǎn)生了實際的消費，那作為分享者是不是可以拿到一定的 “ 分享傭金 ” 呢,？是不是每一個消費者又可以是直接藥品的 “ 代理者 ” 呢,？小編認為：O2O醫(yī)藥營銷平臺推廣最初的使用者最好是我們藥店一線的銷售員，藥店的銷售員每銷售在O2O平臺中經(jīng)營的藥品都會有或多或少會有醫(yī)藥廠家的直接支付的 “ 銷售獎金 ” ，這將是推動OTO軟件平臺快速發(fā)展和應用的主要動力,。甚至很多OTC品牌產(chǎn)品的廣告投放費用直接演變成了藥店店員或藥品 “ 分享者 ” 的傭金或獎勵,。各電視和網(wǎng)絡大媒體不再是廣告費的獨享者，而O2O平臺中會員的產(chǎn)品信息分享的額外的收獲瓜分了傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡媒體投放廣告費用,。同時在產(chǎn)品包裝和贈品上也會有很大的調(diào)整,。比如，你吃了某款好吃的產(chǎn)品,，又想再購買,，就可以在產(chǎn)品上直接找到二維碼或條形碼，掃一掃然后輕松完成支付,，并可以將好吃的產(chǎn)品進行分享給你周邊的朋友或朋友圈,。當然這一種分享是一種產(chǎn)品品牌的傳播和信息傳播，你可以獲取到分享的酬勞（以后在微信中點贊和分享不再免費）,。這里的交易和營銷等一切動作將都在O2O軟件平臺得到快速實現(xiàn),。　　OTC營銷的O2O模式受政府影響比較大　　醫(yī)藥營銷受國家政策影響很大。其一,、醫(yī)藥營銷的O2O這一塊的業(yè)務目前還沒有正式推開,，會不會像在今年年前一樣，廣東省食品藥品監(jiān)督管理局叫停了很多網(wǎng)上藥店一樣,，叫停 “ 微藥店 ” ,。其二、OTO模式能否真正打通醫(yī)保報銷,。據(jù)廣東藥品零售企業(yè)介紹,，醫(yī)保銷售約占藥品零售行業(yè)銷售額的30%左右，部分地區(qū)達到一半甚至更多,，醫(yī)保對于OTC營銷行業(yè)的重要性不言而喻,。而目前移動支付尚未能介入醫(yī)保報銷系統(tǒng)。其三,、虛擬的貨幣或積分能否兌換成貨幣,？會不會要產(chǎn)生稅收等問題。　　如何打造中國的OTC市場O2O,？　　O2O模式被認為是目前醫(yī)藥電商領域的一片藍海，但理論和現(xiàn)實總是有著巨大的差距,，產(chǎn)生差距的根源就在于能否把握關鍵點,。線上線下如何融合。問題絕非 “ 線上訂藥,，線下�,。ㄋ停┧� ” 這么簡單，這僅是一種表現(xiàn)形式,，更深層次的融合在于優(yōu)勢互補,。而這一些深層次的融合是醫(yī)藥企業(yè),、藥店連鎖、媒體資源,、線上與線下的平臺推廣,、銀行、特流等的支持,，并形成生態(tài)循環(huán)閉環(huán)系統(tǒng),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 509 次閱讀|0 個評論

　　揭秘收購背后：深陷“專利懸崖”: 袁氏企劃 2014-5-6 14:38; 近期熱衷于并購的這些全球制藥巨頭們面臨著一個共同的問題：“專利懸崖”，這也是多位市場分析人士以及外企人士對于近期為什么醫(yī)藥并購忽然這么密集所給出的答案,。這些藥企的專利藥物,，在專利到期之前，可以大賺特賺,，但是一旦暢銷藥物專利到期之后,，就會面臨仿制藥的急劇競爭，這與專利藥是完全兩種不同的商業(yè)模式,。諾華去年營收僅增長2%,，在這兩三年內(nèi)包括代文、格列衛(wèi)等多個重磅藥物專利將過期,，這實際上是諾華作出上述出售非核心業(yè)務,、重新聚焦核心業(yè)務的直接因素。此外,，飽受明星藥物立普妥專利到期困擾的輝瑞,，2013年全年營收515.84億美元，同比下降6%,；但其利潤220億美元,，同比增長51%，緣于輝瑞2013年將營養(yǎng)品業(yè)務出售給雀巢帶來巨額一次性收益,。其中,，2004年開始連續(xù)7年銷售額超百億美元的立普妥因為2011年美國專利到期損失慘重，2013年銷售額僅23億美元,。阿斯利康2013年全年業(yè)績更是慘淡：營收257.11億美元,，同比下降8%；利潤25.71億美元,，同比下降59%,。阿斯利康重磅藥物耐信2006年至2011年每年銷售業(yè)績均在50億美元左右，2013年下降至38億美元,。阿斯利康在年報上透露,，“正如預期那樣，我們2013年的業(yè)績表現(xiàn)受到幾款重磅藥品專利到期的嚴重影響�,！贝送�,，2014年阿斯利康將有包括耐信在內(nèi)的7款藥物專利到期，而新藥研發(fā)依舊乏力,，因此,，也有市場人士認為，“賣給輝瑞是阿斯利康重新振作的最好機會,，可能也是最后的機會,。” 咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址 www.yuanxiaoqiong.com 關注微信號： yuanxiaoqiong188; 477 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥保健品的終端營銷: 袁氏企劃 2014-3-21 09:00; 醫(yī)藥保健品的終端營銷終端,，由原始的買賣結(jié)合的商業(yè)終端,，已發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端，形成一種“終端文化”,，對醫(yī)藥保健品公司來說,，終端在場合上主要指藥店、醫(yī)院,、活動場所,；成功上主要指銷售、宣傳,、服務,；在具體操作上主要指硬終端和軟終端。一,、終端工作的意義：開展終端工作是醫(yī)藥保健品營銷工作中的重要宣傳手段,，通過終端工作的開展，可以展示企業(yè)文化,，企業(yè)形象,，可以使消費者對我們的產(chǎn)品、企業(yè)產(chǎn)生信賴,，良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷的作用,，向消費者傳遞商品信息，使產(chǎn)品得到消費者認同,，從而對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感,、安全感，爭取到大量的非目標購買者,，在競爭中立于不敗之地,。終端工作的開展，對醫(yī)藥保健品來說,，還有不可或缺的重要意義，由于醫(yī)藥保健品產(chǎn)品的特殊性決定了消費人群的特殊性。在國家藥品管理日漸嚴格,，以及廣告法出臺后,，醫(yī)藥保健品為尋找更大和長遠的發(fā)展，以及向國際經(jīng)營水準邁進的需要,，單純走廣告的路徑已顯然是狹窄的,，必須爭奪終端這塊沃土，結(jié)合醫(yī)藥保健品產(chǎn)品特點開創(chuàng)有特色的終端工作,。二：終端工作開展的具體方法：如何開展醫(yī)藥保健品的終端工作充分發(fā)揮終端的作用,，形成自己的特色，是我們宣傳工作必須解決的,，在具體操作上,，可以從硬終端和軟終端兩個方面入手。 A ,、硬終端硬終端,，是指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變,。具體形式有路牌,、車體、橫幅,、遮陽蓬,、燈箱、張貼畫,、不干膠,、海報、 POP 掛旗,、臺卡,、宣傳資料、包裝袋,、音像設備,、展示板、感謝信,、模型,、導購牌、價格表,、藥品擺放等,，每一種形式的硬終端設置，都有自身不同的特點,，有不同的展示場所和不同的展示內(nèi)容,，各有優(yōu)勢和不足,，在具體操作實施中，根據(jù)各自特點,，應充分發(fā)揮特長,，并堅持統(tǒng)一的原則，堅持長期開展,、有計劃實施,，堅持追求達到全方位、立體的視聽包裝,，形成氛圍,。 1 、統(tǒng)一的原則包括終端設置的形式統(tǒng)一,，內(nèi)容統(tǒng)一,，環(huán)境統(tǒng)一，管理布置統(tǒng)一,。首先是形式統(tǒng)一,，在設計時，至少要在一個地區(qū)形成統(tǒng)一,，甚至一個省乃至全國形成統(tǒng)一,，不但每一種終端設置要形式統(tǒng)一，而且不同終端設置也要協(xié)調(diào)統(tǒng)一,，包括款式,、規(guī)格、比例,、色彩,、圖案字體等，容易形成產(chǎn)品識別,。例如印刷橫幅,、不干膠、路牌等,，設計出同樣一種字體,，采用相同的色彩搭配。其次是內(nèi)容統(tǒng)一,，宣傳內(nèi)容必須統(tǒng)一,，它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內(nèi)容不能相互矛盾,，造成消費者懷疑,，一般宣傳的主要內(nèi)容為：企業(yè)形象（品牌）、產(chǎn)品品牌,、產(chǎn)品機理,、成份,、作用、服用方法,、注意事項,、效果。要求每一種終端設置充分發(fā)揮優(yōu)勢的前提相互之間不矛盾,，比如這里說產(chǎn)品治腫瘤，那里卻大肆宣傳保健,，或者展板上寫產(chǎn)品是微態(tài)制劑,，宣傳畫一味說明產(chǎn)品是中草藥如何，就會給人造成混淆,，產(chǎn)生懷疑,。再次是與環(huán)境統(tǒng)一，硬終端的建設必須和當?shù)亓晳T,，當?shù)鼐唧w環(huán)境有機結(jié)合形成統(tǒng)一,，充分展示產(chǎn)品的獨特性，這要求我們在設計和布置之前,，充分展示產(chǎn)品的獨特性,，這要求我們在設計和布置之前，要了解當?shù)氐淖匀粻顩r,，了解要布置的終端場所,，合理的設計和布置，不至于盲目操作,，導致布置后不倫不類,。最后是管理布置的統(tǒng)一，在終端操作上要統(tǒng)一管理,，統(tǒng)一布置,，容易形成整體氛圍，不能游兵散勇,，今天一個條幅,，明天條幅壞了掉了，再布置一個展板,，造成單兵作戰(zhàn),，特別是同一種終端包裝要統(tǒng)一布置，不同種包裝有計劃的協(xié)調(diào)配合,，形成組合,，在管理上，要有專人負責,，如污損及時更換（如條幅,、招貼畫,、報旗等）、及時補充（如宣傳單等）,、妥善保管（如音像設備,、展板等） 2 、追求全方位,、立體的視聽包裝,，形成氛圍這樣要以多角度刺激消費者的購買欲，特別是對 50% 以上的非目標購買者,，可以通過良好的終端包裝對產(chǎn)品進行識別,、了解、信賴,、產(chǎn)生購買,。例如：繁華街道設置醒目的路牌，汽車上布置車體,、藥店外懸掛橫幅,，門上安置遮陽蓬或燈箱，門口有展標板,，門兩側(cè)墻上有招貼畫,，櫥窗內(nèi)有放大的產(chǎn)品模型，室內(nèi)天花板下掛有整齊的 POP 掛旗,，室內(nèi)有導購牌,，柜臺上放置臺卡或價格表以及宣傳資料，貨價上有排列美觀的產(chǎn)品,，在合適的位置再置錄音機或電視錄像,，介紹產(chǎn)品，這樣使人覺得是專營店,，那么只要是我們產(chǎn)品定位人群,，就一定會購買，達到了促銷的目的,。 3 ,、定期開展、有計劃實施上述所舉的例子不可能一夜之間全部落實,，終端工作是我們長期開展的工作,，所以要有計劃地加以實施，我們的計劃要根據(jù)自己市場的實際階段來安排,，在市場起動初期,，應著重宣傳產(chǎn)品的機理、效果,，讓人們知道我們產(chǎn)品的定位和訴求,，可以多做條幅,、宣傳資料、展示板,、音像等,，能充分展示產(chǎn)品的機理、效果,，在市場快速增長期,，成熟期，應注重宣傳產(chǎn)品品牌,，可利用車體,、路牌、遮陽蓬等形式進行展示,，這樣有計劃的實施，使終端包裝逐步豐富,，氛圍越來越濃,。 4 、特色終端的開展對每一種終端,，要充分發(fā)揮其特點,，表達終端訴求：主要有展示企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌,，形成識別,，及對產(chǎn)品系統(tǒng)介紹，結(jié)合產(chǎn)品特點,，力求突出產(chǎn)品名稱,、配合定位、訴求,，具有說明性,、親切感、流暢性,，用形象的圖案,、鮮明的色彩對比，簡潔的文字等直觀,、沖擊力強,，易捕捉視點，易懂,、易記,，使人一目了然。同時注意內(nèi)容的合法性,。 B ,、軟終端軟終端是指經(jīng)�,；顒樱兓娜�,，主要有促銷小組,、營業(yè)員及店領導、坐堂大夫,、醫(yī)院醫(yī)生,、護士等。與硬終端相比,，軟終端更加重要,，難度更大，如果沒有良好的軟終端,，大部分硬終端難以實施,，更不能發(fā)揮其作用。 1 ,、促銷營銷：（包括面對面宣傳員）通過促銷隊伍的工作,，開展禮儀服務、導購服務,、進行產(chǎn)品宣傳,、收集信息、以及市場調(diào)查和調(diào)節(jié)公關,，所以必須把好人員素質(zhì)關,、對學歷、口才,、儀態(tài)有較高層次的要求,，并嚴格培訓，從醫(yī)藥保健品的機理,，禮儀要求到工作制度合格后方可上崗,，加強管理，工作細化量化及強化過程控制,，表格化,、制度化管理，例如填寫考勤表,、工作日志,、導購日報表、市場巡視表,、促銷周報表等,。 2 、藥店營業(yè)員藥店是最基本的銷售單位，目前是醫(yī)藥產(chǎn)品流通的主體,，也是直接為廣大消費者服務的,，必須充分調(diào)動營業(yè)的主動性、積極性,，使其成為我們的隱性宣傳員,，通過他們的工作，可以增強宣傳效果,，加強信息反饋和準確市場調(diào)查,，對營業(yè)員的工作，最重要的是要建立在融洽的情感交流的基礎上,，要利用一切適當?shù)臋C會或創(chuàng)造一些機會加強情感交流,，如建立檔案，了解基礎情況,，在生日或節(jié)日時送小禮物或拜訪,，開聯(lián)誼會增強交流溝通，同時也必須培訓,，方式可采用有獎征答,，有獎閱讀等形式，讓營業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識,。與營業(yè)員之間可以有一定的物質(zhì)利益關系，但不能僅靠特質(zhì)利益而缺少真情投入,，當真正成了朋友之后,，營業(yè)員才愿意為產(chǎn)品宣傳，愿意向患者推薦,，而她們的宣傳,，是我們促銷員宣傳不可替代的作用。 3 ,、醫(yī)生醫(yī)生的工作在情感溝通方面可以借鑒對營業(yè)員的策略,，但由于醫(yī)生的專業(yè)知識、地位方面與營業(yè)員又有不同,，所以,，可以通過專家講座、座談會,、研討會等形式,，以及贈送精美的資料，向其灌輸產(chǎn)品知識,，使之對產(chǎn)品有認同感,，一方面加強了情感交流，一方面接受了保健知識。軟終端的工作要充分發(fā)揮目標明確,，針對性強,，效果直接的特點，突出活動,、突出服務,、形成自己的特色。綜述：終端工作對醫(yī)藥保健品的營銷是十分重要的,，同時終端工作也是一個復雜的系統(tǒng)工程,，無論硬終端還是軟終端的操作，必須與市場的發(fā)展與工作重點相結(jié)合,，與其它宣傳手段相呼應,，要結(jié)合產(chǎn)品特點，結(jié)合實際情況,，創(chuàng)造性地開展工作,，形成醫(yī)藥保健品的特色終端，進一步推動市場的發(fā)展,。袁小瓊中國心智營銷,、系統(tǒng)策劃理論第一人，中國策劃協(xié)會會員陜西省,、廣東省策劃協(xié)會顧問,，國家三級心理咨詢師；中文,、企管專業(yè)（ MBA ）,，深造與中國研究生院及香港中文大學太平洋管理學院；陸續(xù)榮獲 2002 ,、 2003 年中國十大策劃人,， 2006 年中國策劃風云人物。（經(jīng)英國工商管理學會,、（日本）亞太總裁協(xié)會 ,、馬來西亞中華總工會、中華全國工商聯(lián),、中國生產(chǎn)力協(xié)會,、中國貿(mào)促會、商務部聯(lián)合評選）,。出身市場的資深策劃人,，精通現(xiàn)代市場下的產(chǎn)品營銷理論及實踐操作，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線報告書》《概念營銷》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷專業(yè)著作,。袁小瓊營銷策劃有限公司是專業(yè)針對中國醫(yī)藥保健品健康產(chǎn)業(yè)的專業(yè)策劃公司,，連續(xù)榮獲十大杰出策劃機構(gòu)、最具合作價值機構(gòu)等榮譽， 15 年來專注醫(yī)藥保健品市場的產(chǎn)品推廣,、渠道,、廣告、消費者研究,，合作客戶多達上百家,，并常年為 46 年醫(yī)藥保健品企業(yè)的專職策劃營銷顧問。特別擅長利用企業(yè)現(xiàn)有資源實現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場的銷售模式,，全面助力宛西制藥,、同仁堂、胡慶余堂,、正大藥業(yè),、東方人、東方海洋等知名醫(yī)藥保健企業(yè)的市場成功,，被譽為中國醫(yī)藥保健企業(yè)的市場管家,。咨詢電話： 400-0755--647 關注微信號： yuanxiaoqiong188; 783 次閱讀|0 個評論

高端品牌的后營銷時代--------玄銷模式: 袁氏企劃 2014-3-20 08:54; 高端品牌的后營銷時代 -------- 玄銷模式 ------- 虎標腎茶中國市場招商策略與運做前言腎是人體最重要的一個器官，相對于男性而言更承載著深刻的含義與壓力,，男性補腎一直是中國保健市場永不落伍的品牌,，從最早的人參、虎鞭等名貴藥材的補腎再到以速效壯陽為代表的立竿見影式的速效產(chǎn)品,、從以腎寶為代表的溫補型再到以溫補加速效的綜合產(chǎn)品問世,，從藍色的偉哥再到橫掃中國名人補腎的張大寧等等令人眼花繚亂的市場競爭中背景反映了中國人的補腎觀念的變化是從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代，從感性走向科學理性跳躍的變化,，隨著傳統(tǒng)補腎醫(yī)藥保健品的競爭加劇,，以傳統(tǒng)資源為載體，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品逐漸成為市場新寵,，在大眾消費類產(chǎn)品上如加鈣牛奶、枸杞酒,、蘋果汁,、補酒等等。而以寧夏紅,、鹿龜酒,、勁酒等品牌就是這一行業(yè)的代表，一直以來從國人傳統(tǒng)送禮三大件煙,、酒,、茶上反映出其中保健煙、保健酒已經(jīng)紛紛出現(xiàn),，特別是保健酒的營銷已經(jīng)達到相當?shù)纳疃扰c技巧整合,，而作為茶是中國傳統(tǒng)的一種飲品，從遠古至今更是被賦予了智慧與養(yǎng)生、休閑的文化內(nèi)涵,，但從市場表現(xiàn)來看卻一直是不溫不火,，所謂品牌大小只是從地域與歷史積淀上進行依據(jù)劃分，并沒有個性鮮明的品牌化產(chǎn)品,，這對于想做茶葉品牌的企業(yè)而言可謂空間巨大,。在這種市場背景下，具有百年歷史背景的香港虎標行參茸補品集團公司從豐富的市場經(jīng)驗中敏銳的發(fā)現(xiàn)男性腎保健與傳統(tǒng)茶結(jié)合的這一潛力巨大的空白市場,，匯集國際,、國內(nèi)中醫(yī)傳統(tǒng)名家進行開發(fā)出中國乃至國際上首個以茶補腎、以茶養(yǎng)腎的高科技養(yǎng)生精品 ------- 虎標腎茶,，首次提出以飲茶來保健腎的新型保健茶品日益增長的新興富裕群體,。經(jīng)過對內(nèi)地多家策劃公司的接觸與洽談，最終選定由實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的袁小瓊營銷企劃機構(gòu)全盤負責虎標腎茶的全國市場的招商與市場推廣整合,。前期的市場籌備消費心理調(diào)研從我們接手虎標腎茶的策劃以來壓力不免隨之而來,，因為這是一個完全不同于一般傳統(tǒng)大眾消費品與傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品的新型產(chǎn)品，單價每盒零售 1668 元使我們無法確信到底有多少男性要購買這種產(chǎn)品,，但市場營銷的無情法則卻告訴我們：只有做不起的人,，沒有做不起的市場，我們深信,，再難操作的市場也是有空白點與弱點的,，經(jīng)過緊張的籌備與操作，我們調(diào)研項目組以深圳,、上海,、北京、廣州,、西安五大城市的消費者心理調(diào)研與行為分析開始進行扎實的市場操作,。茶作為載體與賦予新的附加價值來滿足新興富裕階層送禮要送不一樣的、獨特而珍稀的禮物是一種市場的必然與需求的滿足,。茶是中國古老文化的一部分,，品茗論道是文人雅士的行為時尚，他們在品味佳茗的同時,，還可以享受視覺與感官的審美憐憫,，體味茶文化的內(nèi)蘊。隨著市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展,，作為一個橫跨東西方民族與國家的茶葉也在發(fā)生著深刻的變化,，具體表現(xiàn)就是細分化與差異化營銷思路的大量的運用，一個特點是茶葉的品種與品類不斷細分,，以日本,、韓國,、英國的茶葉市場及各種細分產(chǎn)品的不斷問世正在替代中國茶葉大國的地位，如立頓紅茶,、日本清茶等口感溫爽的品類,，國內(nèi)傳統(tǒng)茶葉仍然是屬于單一制品銷售，另外一個特點是茶葉傳統(tǒng)營銷渠道被沖擊與革新,，各種專賣連鎖,、專柜大量涌現(xiàn)，從,，從對中國十大城市居民茶葉消費調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，雖然國內(nèi)名茶林立，但真正叫得響的品牌卻鮮有人知,，現(xiàn)狀是國內(nèi)的茶葉市場競爭格局是呈現(xiàn)出區(qū)域化的分類特點,，各地名茶穩(wěn)占江山，同為中國人節(jié)日送禮的傳統(tǒng)產(chǎn)品,，茶,、酒搭檔，但酒的營銷已經(jīng)達到市場營銷的高度,，營銷技術(shù)發(fā)達,，而茶營銷尚屬于空白地區(qū)，從消費心理分析,，人對茶的認識也在發(fā)生著變化,，一個是送禮功能：茶仍然是人們送禮的首選品種，以名茶與包裝精美的高檔茶是人們認為送禮體面與可以拿出手的,，其中包裝在茶葉的購買因素中基本占到了 36% 的作用,，一個是保健功能：隨著時代發(fā)展，人們對與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高,，求新求異的心理在主導市場需求,，已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能，要求如同枸杞酒,、蘋果汁一樣的附加功能,，而這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯，而從五大城市的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：一,、茶葉仍然是中國人傳統(tǒng)送禮的必不可確的首選，二,、有深厚文化背景的名茶,、稀有茶品是首選，三,、包裝精美的茶葉在終端銷售中較為有利,，四,、有附加功能的特別是保健、治療功能的茶品是目前受歡迎的時尚消費主流市場,。從以上的分析不難看出,，背負深厚的文化底蘊，緊抓送禮與附加功能是虎標腎茶下一步必須走的道路,。主打 “ 保健禮品茶 ” 的品牌,，以 “ 以茶養(yǎng)腎 ” 為訴求點，順應大都會富裕階層中日趨興盛的養(yǎng)生消費潮流,，占領中國禮品市場高端,，這是虎標腎茶今后發(fā)展的方向。而零售價格每合 1886 與 1668 元的高價位也決定了必須從高端市場入手操作,，但具體如何做才能做好高端市場呢,？確立差異化定位 --- 非茶之茶高端市場運做是一個即容易又不容易的市場，目前以腦白金等主打送禮市場的產(chǎn)品走的都是大眾送禮,，真正主打高端市場產(chǎn)品只有一些傳統(tǒng)的煙酒等,，但最大的弊病是缺乏保健功能，只是一種常規(guī)的禮物而已,，但高端市場的目標消費群體已經(jīng)不滿足于一般禮物的送出,，而理性消費成熟教育又使得這一群體在選擇禮品時更關注新穎、高檔,、有保健功能的禮品,，所以腎茶的出現(xiàn)無疑是符合滿足這一需求的，在目前同質(zhì)化的買方市場條件下,，走差異化之路無疑是大眾類消費品必須采用的方法和策略,，相對于茶類市場而言，差異化更顯的尤為重要,，眾所周知,，中國是茶文化的發(fā)源地，中國人對茶的認識和玩味更是達到登峰造極的地步,，《茶經(jīng)》就是這一認識的最高代表,，但事物的認識往往是利弊相對的，人們對茶的認識僅限于品與飲,，而忽視或欠缺于茶對人的保健與養(yǎng)生,，也就是將茶賦予功能性的意義，發(fā)揮茶自有的功能和作用,，增加挖掘茶不曾有的功能 --- 補腎功能,，如同牛奶與加鈣牛奶的不同意義一樣，所以以腎為基調(diào),，以茶為載體,，強調(diào)這是一種功能性茶飲,，從而徹底將本品與其他產(chǎn)品區(qū)分，經(jīng)過長時間的溝通與確立,，我們從一種似而非的角度剖析將腎茶做了一個增加了道家虛無內(nèi)涵思想的定位,，非茶之茶。一經(jīng)推出獲得了企業(yè)高層高度的贊賞與認可,，而從市場中分析更是完全符合目標消費群體對現(xiàn)實生活的厭煩與向往自在無為的休閑生活,。產(chǎn)品內(nèi)涵的核心思路茶品營銷區(qū)別于市場保健品與消費品，利用傳統(tǒng)的定位與營銷手段是無法在市場上取得成績的,，尤其對于這種新型保健茶葉更是無法對傳統(tǒng)老牌品種產(chǎn)生沖擊,，那么到底采用什么思路來確立產(chǎn)品的策劃指導思想呢？在目前市場條件下,，任何產(chǎn)品的營銷模式都是可以模仿與借鑒的,，但營銷模式的不可創(chuàng)新化與共性化成為一個目前營銷市場普遍存在現(xiàn)象，你有好辦法,，我就學你的好辦法,，你投入廣告 100 萬，我就投入 1 千萬,，品牌樹立集中在低層次的營銷競爭中,，如果說營銷模式是一種手段，為了向消費者傳達產(chǎn)品內(nèi)涵與獨特化的而可以模仿的話,，那么產(chǎn)品的差異化內(nèi)涵與定位則是其他品牌無法模仿與跟進的,，擺脫傳統(tǒng)營銷的低層次模式之爭，從消費者心智入手占領消費者內(nèi)心世界,，這就是虎標營銷企劃的靈魂核心,。玄奧營銷 ---- 營銷靈魂一日朋友與我閑聊一個久遠的故事突然給了我啟發(fā)，相傳古代極品茶 — 女兒紅,，茶在云霧山頭的必須是每年的采摘季節(jié)中每月的月盈之日,，凌晨露珠滾動之時間方可采摘，必須地點是云霧纏繞峰尖海拔 3000 米以上峰尖,，世間罕有,。必須在一個時辰內(nèi)太陽出現(xiàn)之前采摘完畢，否則失去了茶之匯聚天地精氣,，經(jīng)過對形狀挑選后挑選自 18 有處子之身的女孩前胸處偎捂,，七七四十九天后，人體體溫將茶之寒苦逼出,，方可成品進貢皇家,，必須用深埋地下 3 尺的隔年雪水煮沸后沖泡，才可得其真味,，品其意境,。朋友講完故事，賣弄得意之情溢于言表,，而聽完這個故事使得我產(chǎn)生了一種強烈的新的思路啟發(fā),，俗話講打破沙鍋問到底是人的一種天性，如何從消費者心智入手調(diào)動目標群體的主動性,，擺脫傳統(tǒng)營銷的被動式銷售,，從現(xiàn)代心理學出發(fā)研究人的心理發(fā)現(xiàn)，在談論一種別人不知道的奇聞逸事是人們潛意識是一種表現(xiàn)與自我心理滿足,，受眾者在接受后被奇聞所震懾,、吸引，隨即向另外一個圈子傳播,。如一個傳播極廣的笑話,、一個讓人震撼的新聞、民間流傳極廣的典故,、笑話等,。打破沙鍋問到底是人的一種好奇天性，從現(xiàn)代人對名人私生活,、奇聞逸事,、轟動新聞的好奇與探秘等等心理方式無不表現(xiàn)出一個強烈的信號：在現(xiàn)代紛繁復雜的信息化社會中，浮躁的心態(tài)使人們好奇心與對神秘感的對應性在加劇,，在產(chǎn)品宣傳過度,、林林總總的定位、賣點使人麻木與不知所措下,，挖掘神秘與好奇的力量是影響消費者心智的一個最有效的辦法,，而最終使的我們逐步得以探索提出與完善的一種新型的營銷模式 --- 玄銷的思路也在完善與清晰，玄銷的兩大核心要點就是體現(xiàn)產(chǎn)品的神秘感,，抓住消費大眾的好奇心,。神秘是從產(chǎn)品本身向外傳遞而營造的，好奇心是從消費者自身反映挖掘,，而這種神秘與好奇必須能夠引起目標群體的注意,、激發(fā)興趣，目標群體每個人都樂意參與下輪傳播,，同時玄銷傳播所附著的載體必須是目標群體所感興趣的話題和內(nèi)容,，如老年人喜歡談論長壽和健康，小姑娘喜歡談感情和愛,，而中年人喜歡談事業(yè)等等,，所以從以上分析得出，虎標腎茶的產(chǎn)品內(nèi)涵在行銷中必須具備可傳播的元素,，能夠體現(xiàn)并營造足夠的神秘感來激發(fā)目標群體的好奇心,，從而吸引目標群體的注意,。只有從此路入手才能夠在名茶林立的傳統(tǒng)市場中站穩(wěn)腳跟。虎標腎茶的玄銷策略玄銷第一步：身份玄銷：香格里拉游走精靈如同人的貴族血統(tǒng)一樣,，茅臺酒的醇香與高貴是依據(jù)一個世紀的沉淀而成,，芝華士是珍藏了 186 年的美酒品牌，而腦白金的發(fā)明人是獲諾貝爾獎的科學泰斗一樣,，高檔禮品的成分與組成是決定人們在送禮時考慮的首要問題,，能否出手，是否一種高貴代表,，究于此,，虎標腎茶的高貴血統(tǒng)就成為我們所研究與挖掘的元素，虎標腎茶的主要采摘原料 --- 腎茶原葉來自與位于川西,、滇北,、藏東三省交界的傳奇之地 --- 香格里拉，香格里拉本身就是一個充滿神秘的地域,，而腎茶就分布在而位于香格里拉的金沙江干熱河谷的河床之上,，從相關資料的進一步深入發(fā)現(xiàn)，金沙江干熱河谷被當?shù)厝朔Q為一日有四季十里不同復雜氣候,，在這種惡劣氣候中能夠存活就是一個奇跡,，從地理位置上發(fā)現(xiàn)是干熱河谷所處緯度竟然與產(chǎn)生百幕大之迷、尼斯水怪,、西峽恐龍蛋等自然界科學之迷現(xiàn)象同處一個緯度,，而腎茶的原生地在世界只有兩處，就是印尼爪哇島與香格里拉河谷,，同時腎茶每年只有一季才能生長出人體所需的物質(zhì),，而在當?shù)厝藗儗ζ渖L河谷的說法有死亡谷之稱。從以上種種詳實的調(diào)研與了解中一個大膽的設想在形成,，以當?shù)氐膫髡f與現(xiàn)實相結(jié)合,，通過原生地的了解詳述引發(fā)人們好奇與神秘的興趣。從產(chǎn)地,、地域,、生長、收獲,、緯度等方面組織起一個腎茶高貴而令人神往的一個起源地域,。從軟性文章等雜志、報媒投放激起人們強烈的好奇心理,。將此濃縮為一句廣告輔語 -------- 虎標腎茶,，香格里拉游走精靈。玄銷第二步：功能玄銷：從虎標腎茶的原料發(fā)源地、出身以及生長環(huán)境等方面已經(jīng)確立一個調(diào)動起人神秘與好奇的心理的體系,，如何從這一步步深入,，所謂虛虛實實，從功能上講必須實際客觀的將腎茶的實際功能提煉,，展示給消費者一個與自身利益相關的理由,，而從科學角度反映，腎茶藥性本身含有各種對腎能夠進行養(yǎng)護的天然去毒成分,，能夠清除腎中垃圾，使腎垢清除,，但如果原原本本的講述會無法與常規(guī)補腎產(chǎn)品相比,，從引發(fā)人們好奇興趣的角度出發(fā)，我們提煉出童子尿的概念,，服用腎茶對腎的清洗洗腎,、排毒使腎功能恢復，使尿液中毒素降低,，從而使人排出尿液似清水一致,，而尿質(zhì)所含各種成分與兒童所排出尿液相似，（相關部門檢測）而在民間有喝童子尿健身傳說,，以表象來暗示產(chǎn)品的神奇效果,，從這種間接角度說明了腎茶對腎的效果非凡的治療保健作用。而后期市場驗證童子尿的概念傳播非常符合了人們追求年輕的心理,，特別是老年人群體的吸引非常大,。玄銷第三步：心理玄銷：腎茶與桃花運桃花運屬于一個褒貶不一的詞，說明一個男人的魅力與吸引異性的能力,，以童子尿概念帶動了市場的初級銷售,，但要支持長遠的市場開發(fā)與后期增長，必須要從心理上制造渴望,，而腎茶的前期市場反饋一些老年人連續(xù)服用腎茶后竟然出現(xiàn)白發(fā)變黑,，久不長牙的牙床長出新牙，人也變的精神變好,，精力充沛,。出現(xiàn)性功能恢復的神奇效果，從這個角度,，我們提煉了腎茶的升級心理吸引元素 --- 桃化運,，常服用腎茶能夠使人年輕。后期市場銷售時中老年人特別互相開玩笑,，要交桃化運,，就去買腎茶，很好的解決了口碑相傳的問題，玄銷第四步：境界玄銷：腎茶與境界童子尿與桃花運的提煉使得產(chǎn)品的內(nèi)涵相對豐富,，但對于主要群體商界的精英群體而言,，單從基礎功能 ------- 童子尿、心理功能 ----- 桃花運兩方面還不足以形成吸引與達到心理共鳴,，經(jīng)過詳細的挖掘與研討,，以基礎功能相關聯(lián)的功能成為我們關注的對象，市場反饋表明服用腎茶會達到心脈通暢,，神經(jīng)系統(tǒng)的松弛帶動心理因素的松弛,，從而心神靜遠�,；诖�,，腎茶不單要給予消費群體基礎功能的承諾，更要表現(xiàn)出心理境界的高度共鳴,，成為這個群體的代表與發(fā)言人,，以境界為核心概念，倡導從紛紛雜亂的商場征戰(zhàn)的疲憊一掃而空,，生理的松弛帶動心靈的空遠充滿精力與遠見的思維境界,，符合目標消費群體 CEO 的年齡、工作壓力 ,、生活需求,。以香格里拉游走精靈為核心，以童子尿,、桃花運,、境界為三層次腎茶文化構(gòu)成的虛實結(jié)合的虎標腎茶內(nèi)涵玄銷內(nèi)涵得到完全釋放而確立。差異化市場延展體系產(chǎn)品的內(nèi)涵得到確立與完善系統(tǒng),，面臨最迫切的問題是如何將這種內(nèi)涵性的東西有目的的傳遞給消費者,，迅速指定完善而有針對性的腎茶營銷外延系統(tǒng)是保證腎茶營銷的關鍵問題，由于定位與內(nèi)涵的高端化系統(tǒng)樹立,，所以延展內(nèi)涵的方式如媒體,、產(chǎn)品、渠道,、促銷等策略必須吻合,。經(jīng)過上海、北京,、廣州三大發(fā)達城市的調(diào)研與仔細部署,，從幾方面對腎茶進行了全方位的立體營銷。第一張牌產(chǎn)品醒目化產(chǎn)品包裝在產(chǎn)品營銷中是較為重要的一個元素,，尤其對與高檔的禮品來言包裝如何做的出彩,，放置終端柜臺使人一見愛不釋手就成為腎茶營銷硬元素的重要一環(huán),，產(chǎn)品營銷的第一步是好產(chǎn)品自己會說話，而從各大商場的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，各種傳統(tǒng)名茶的包裝極其上檔次,，甚至比酒的包裝更上了一個檔次，木盒,、鐵盒,、紫砂盒等包裝精美的禮盒使人愛不釋手，作為定位于高檔禮品茶葉的腎茶則更應該是從包裝上突出產(chǎn)品的氣勢與檔次,，為了將腎茶的包裝設計到極至,，光從市場購買收集各種形形色色珍稀包裝的盒子就花了上萬元，從包裝的質(zhì)地,、顏色,、形狀、樣式上做了充分的研究與定位,，從中國的傳統(tǒng)的民族心理的研究出發(fā)，喜慶喜歡紅色而高檔大氣選擇黃色,，對于茶葉背這種負著濃重的文化情結(jié)的特殊產(chǎn)品,，腎茶的文化背景是無法忽視的，以暗黃漸變到古色古香襯托是包裝主流色,，而畫龍點睛是將虎標虎嘯圖白額臥虎樹立盒中襯托紅底,，經(jīng)過 60 多稿的不同的設計與不停的推翻最終確立了最終稿件，而廠家更是不惜重金從東南亞,、日本,、美國搜尋高水平的設計師進行工藝設計，歷經(jīng) 3 個多月忙碌的設計,，虎標腎茶的最終包裝終于完成,，暗色香加紋路使人感覺到中國文化的后重與深厚，面積不大但頂端的虎標兩個字采用明黃襯托使人感覺到大氣,，高貴,，包裝一經(jīng)推出在設計界好評如潮，很多消費者在使用完產(chǎn)品后將茶葉盒放置在家中顯眼處擺設作為裝飾,。而后期相當部分消費者來購買的主要原因是看到產(chǎn)品包裝后引起注意而購買,，從這個角度講起包裝完全起到了我們的設計初衷愿望。終端特色化決勝終端長期以來是營銷界奉為經(jīng)典的一個營銷原則,，但隨著市場競爭加劇,，終端競爭越來越嚴格，大量企業(yè)將資金沉淀到終端建設中去,，因此市場競爭的一個嚴峻的問題是終端操作如何特色化與差異化,，有特色的終端建設會非常搶眼的吸引目標消費者的關注，特別對于虎標腎茶 1668 身價而言，有特色,、高檔而高貴的特色終端就是市場營銷解決的一線關鍵問題,，然而經(jīng)過一個多月的市場實際調(diào)研，從上海,、北京的高檔禮品市場中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的終端建設大多模仿消費品的終端建設,，大多數(shù)仍然在走傳統(tǒng)的擺設，最多擺個造型而已,，缺乏終端創(chuàng)意,，同時從消費者角度調(diào)查，作為高檔禮品選擇而言如何送的有意義有特色,，大多數(shù)人心里并不是太到位的,，在三大城市的茶柜臺做調(diào)研時發(fā)現(xiàn)來購買禮品茶的消費者心理沒有一個明確的選擇概念，更有甚者是大多數(shù)消費者連綠茶與紅茶,、花茶的分類都搞不清,，所以茶葉銷售終端缺乏一個與茶葉深厚文化背景相符合的、一個有內(nèi)涵的服務型終端幫助消費者來選擇禮品,，針對與此一個以五大元素為內(nèi)涵的特色終端形成,，具體操作為在大型商場設立專柜，現(xiàn)場放置一個一米高的黑漆金彎幾茶桌,，連接一個橫向展臺,，將注冊商標中的白額虎嘯制作成為長約 50 公分的鍍金臥虎，懷抱虎標腎茶禮盒不怒自威,，為形成一個整體終端印象和感官,，特別設計一個 2 米黑漆金屏風上書古人對腎及茶的講述，將現(xiàn)場完全與其他茶品隔開,，至此一屏風,、金虎、禮合,、茶架,、茶桌五步特色終端終于完成，在深圳,、上海等城市進行試點時,，在不投入一分錢廣告的情況下，成功的銷售出每月 3000 盒的業(yè)績,。而最終以此為標準的統(tǒng)一店中店的特色終端建設正在向全國各大城市推進,。輔助行銷深度化特色終端的建設只是解決了產(chǎn)品從終端中跳了出來吸引了目標群體，從營銷環(huán)節(jié)上講特色終端只是起到造勢的作用,，很好的吸引了消費者的注意和關注,，但如何將產(chǎn)生關注的目標消費者留住做進一步溝通,，作為輔助行銷的重要手段 — 以書本為載體的灌輸營銷就成為一個很好的手段，主要是從產(chǎn)品營銷的售前與售后口碑兩方面入手,，對初度前來發(fā)生興趣欲了解詳情的消費群體進行第一次面對面營銷,。我們稱為感覺營銷。 1 ,、主要是向消費群體展示腎茶的高貴,、神秘、珍稀等元素,，從第一感官上樹立起非凡與神秘的高貴感覺,。主要載體是通過一本匯集腎茶品牌宣傳冊及大量圖片來體現(xiàn)，主要是以名人示范為主,，抓住腎茶目標群體高端用戶,、社會精英普遍具有的英雄惜英雄的心態(tài)，將政界領導,、各界名流,、佛教、道教有名望的大師等人物與腎茶及研制者合影,，從大量的精英人物及名人的圖片上給目標群體樹立了歸類與對號入座的感覺,，同時通過大量佛教、道教大師對腎茶詳數(shù)評價的話語中給人以玄妙的潛意識暗示,。使人對腎茶的認識有了神秘空靈感覺。 2 ,、從口碑宣傳增值上考慮,，為每合產(chǎn)品配備 1 本精美詳細的產(chǎn)品介紹冊，書中詳細,、系統(tǒng)介紹了腎茶的起源,、生長、形成,、功效及保健等方面知識,，同時夾雜了大量的哲理性文章與傳說，使已經(jīng)購買的消費者更是感覺到本產(chǎn)品的檔次與不同凡響,，從心理上營造了高端產(chǎn)品的購后滿足心理,。從而使產(chǎn)品的價值感得以延續(xù)和傳播。通路差異化虎標腎茶的定位與價格無疑定位于高端消費群體,，但如何尋找選擇符合高端消費的通路渠道是非常重要的一個環(huán)節(jié),，一旦渠道策略出現(xiàn)偏差，將帶給消費者第一印象的失誤,，對后期的市場拓展是極不利的,。反觀傳統(tǒng)茶葉銷售走的是專賣與商,、超市專柜兩條渠道，腎茶如果也依賴于傳統(tǒng)的銷售渠道也是可以銷售,，但無法走出自己的特色與差異來,，這也是我們不愿意看到的，經(jīng)過仔細的歸類與分析,，調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)相當?shù)哪繕讼M群體常年出入在咖啡廳、酒店等場所,，大量消費者屬于商務人士,，大多經(jīng)濟富裕，有錢有閑,，而且基本都是 30 — 40 左右的男性居多,，正處于對腎的需求強烈的年齡，非常符合我們的目標消費群體,，而綜觀這一通路的競爭非常平淡,，在這種環(huán)境中酒水有促銷、飲料有促銷,，但茶葉沒有促銷都是客人隨便點,，也就是說茶葉的直接消費在這個渠道中屬于一個沒有競爭的新通路，經(jīng)過詳細的分析,，我們確立了腎茶的渠道策略,，采用傳統(tǒng) + 另類的差異化通路策略，面向大眾類渠道只是輔助,，主力渠道選擇應該主要選擇高端渠道如酒店,、航班、機場,、高爾夫會所等目標群體容易聚集的地方,，核心原則就是大道展示、緊抓兩廂的原則,，即以品牌展示,、禮品銷售、分散零售三條銷售主線來設立展開,，具體講大道指傳統(tǒng)的渠道即商場,、超市的專柜設立自己的特色終端，在超市,、大型商場的大量的非目標流動群體面前進行形象品牌展示,，兩廂銷售是在三、四星級以上的酒店,、機場等渠道設立腎茶專柜與特色終端進行整盒銷售,，其次緊抓咖啡廳,、茶秀、高檔會所這種目標群體經(jīng)常出現(xiàn)的渠道終端中,，緊抓其他茶品忽略的地方進行捆綁營銷,，將腎茶分拆按每壺定價散裝銷售，將每個城市的零售終端（咖啡,、茶秀）進行類似醫(yī)藥保健品終端藥店的分類管理和終端促銷的系統(tǒng)工作,，從腎茶的廣告宣傳中宣傳合作店，同時注重店面的主動促銷,，派駐促銷營銷進行駐點銷售,，由于來這種地方的人大多為男性商務人士，每個人對茶葉的選擇上并不具有習慣性和共性,，所以以促銷人員的引導基本都很能接受,，緊抓目標群體的心理，在品茶的過程中進行了腎的保健起到了一舉兩得的作用,，同時零散每壺 68 元的價格基本都可以接受,，促銷人員規(guī)范講解內(nèi)容是以腎茶的來源及采摘、效果的神奇吸引了他們濃厚的好奇與嘗試心理,，所以從市場反映上很快達到我們預期效果,，如果說商場走的是整盒禮品銷售，那么茶秀與咖啡等修閑場所就體現(xiàn)了散裝銷售,，在某些城市散裝的銷售甚至超過了超市的銷售,。促銷多樣化扎實的通路終端工作保證了產(chǎn)品的暢通無阻，但多樣化的促銷手段對于產(chǎn)品與目標群體的溝通具有其他手段如廣告等不可替代的潤滑作用,。一味的依賴完成地面的工作來吸引消費者仍然無法達到完全溝通的作用,，如何吸引目標消費者的注意使其主動了解有興趣，仍然是擺在我們面前的一個難題,，腎茶的營銷不能仿照傳統(tǒng)的消費品或保健品的銷售,，買一贈一或抽獎,、高密度的廣告,，而必須從產(chǎn)品的特性出發(fā)，注重促銷手段的靈活與溝通,，這就成為虎標腎茶的促銷特色,。贈品營銷：面向目標消費群體的經(jīng)常活動場所進行促銷是保證滿足消費者購買便利性的一個重要原則,，而現(xiàn)代商務人士,，從靜態(tài)角度方面講常出現(xiàn)的是各種高檔場所，而動態(tài)角度是以飛機為主要交通工具的商務活動,，于是在精心策劃下飛機民航支線派送的促銷活動就產(chǎn)生,，與著名的航空公司聯(lián)合實行捆綁式營銷,，具體操作是每位乘客使用完餐后，提供腎茶試用裝一份,，并贈送腎茶的介紹手冊一份以供了解腎茶的妙用,、腎茶、發(fā)源,、采摘及使用效果等等,，印刷精美的手冊及腎保健知識使消費者很難拒絕丟棄，保存與傳閱率高,，相比在地面商場,、會所泛泛而看甚至不一定閱看的弊病，乘客在飛機上為打發(fā)無聊的時間,，對派發(fā)的宣傳冊能夠仔細閱讀,，在上海、北京,、深圳三條支線進行推廣后效果出奇的好,，很快在當?shù)匾l(fā)熱銷，而更多的電話都是打倒總部詢問在當?shù)啬抢镉袖N售的,。本次派送活動最終取得意想不到的效果,。美女營銷：中國傳統(tǒng)文化就有紅袖添香的講究，茶與美女,、文化更是不可分割,、文人雅士自古所津津樂道的一種精神享受，美女營銷就是結(jié)合產(chǎn)品實際從目標群體現(xiàn)狀分析,，喜歡與漂亮,、氣質(zhì)高雅的女性接觸是每一位男性的必然心理，如何利用這種好感的心理達到終端臨門一腳銷售是本促銷手段的關鍵環(huán)節(jié),，從腎茶營銷路走高端路線特性分析,，腎茶的促銷人員不能等同與傳統(tǒng)消費品的促銷人員，必須符合目標消費群體高層次要求,，于是外貌靚麗,、氣質(zhì)高雅，談吐得體善于揣摩客戶心理的女性就成了腎茶的一道終端風景線,。從腎茶的兩大銷售渠道入手,，禮盒銷售渠道的商場、酒店,、機場等場所側(cè)重配備性格溫柔,，外形出眾的女性，從現(xiàn)代商務人士工作壓力大的心理出發(fā),，將促銷改變?yōu)殚e聊,，從舒緩心理壓力入手,、使心理放松再循序漸進到腎茶的文化及功能介紹，使目標消費者陶醉感染,，主要使初次接觸產(chǎn)品的初級目標消費者留下好印象,，同時愿意留下自己的聯(lián)絡電話方便我們的回訪和定向溝通，而在零散銷售的主要通路咖啡廳,、茶秀,、高檔會所等終端配備善于言辭與心理揣摩技巧的女性，容貌要求較低于禮盒銷售,，但一定要終端溝通技巧豐富,，主要緊抓面對面的顧客的溝通，要求形成現(xiàn)場的銷售交易,。最終甚至有幾位促銷被購買產(chǎn)品的客戶挖走做總經(jīng)理的助理等職位,，而從這個角度反映我們當初的促銷策略是相當正確的。耳語運動：口碑傳播系統(tǒng)是消費品營銷非常重要的一個環(huán)節(jié),，而種種口碑營銷主要是來源與消費者使用產(chǎn)品后的價值感上,，表現(xiàn)對產(chǎn)品的售后、質(zhì)量,、方便性等方面的問題,，在醫(yī)藥保健品中更多表現(xiàn)出的是產(chǎn)品的療效，所以以病人現(xiàn)身說法的口碑傳播便充斥電視臺,、報紙,，但嚴格的講這并不是一種口碑傳播，只是一種對顧客信任度增加而已,，真正的口碑傳播是消費者間進行的一種無明顯誘導的,、站立在一種無利益角度的一種交流方式，腎茶的營銷資金有限,，如何作到利用消費者口碑宣傳達到持續(xù)購買,，我們從兩方面實行： 1 、挖掘神秘與好奇的力量是影響消費者心智的一個最有效的辦法,，因此從科普,、保健、旅游等的方式大力講述腎茶采摘,、形成,、地域,、內(nèi)涵,、功能表現(xiàn)等方面的詳細講述調(diào)動了消費者的神秘與好奇心理，使每個人都樂意與愿意參與下輪傳播,，由于童子尿,、桃花運,、香格里拉游走精靈等元素極其具有可傳播因素，特別在茶秀等品茶的地方講解腎茶的神奇,、引起了大家的強烈的嘗試心理,。而這種口碑調(diào)動在沖動性消費散裝消費中非常明顯。 2 ,、而針對購買使用后消費者,，我們定期在酒店召開休閑沙龍，贊助高爾夫球賽,，請營銷專家講課,，企業(yè)家聯(lián)誼等活動，樹立了腎茶 —CEO 的新寵的形象,。媒體創(chuàng)新化：在市場基礎工作進行了深入細致開展同時,，空中媒體拉動工作是不容忽視，現(xiàn)代營銷講酒好也怕巷子深,，所以適當?shù)轿坏膹V告拉動對腎茶的形象樹立和銷量會起到明顯的作用,，但如何打好這張牌是非常關鍵的一步，常規(guī)考慮是投入電視影響面大,，但問題是購買的群體是特定的商務人士群體,，很多人因為工作原因常年不看電視，并不是面對所有消費大眾,，所以電視是不可取的,，但采用報紙平面媒體過于分散，不利于樹立形象,，最終我們將目光投向雜志,。雜志的傳閱率與目標性非常強，也是所有媒體中最能體現(xiàn)消費個性的媒體,，如金融人士就習慣于《經(jīng)營報,、證券市場》等，而營銷類人士習慣《銷售與市場,、經(jīng)營報,、職業(yè)經(jīng)理人》等目標性很強的雜志，而這種財經(jīng),、管理,、營銷雜志面對的消費大眾正是我們的目標消費者，所以我們廣告策略是以雜志為載體集中高密度投放,，在全國 10 個行業(yè) 30 多種財經(jīng)雜志包括民航,、酒店刊物集中投放，以品牌形象 + 細致軟文的形式投放，具體是以整版廣告加內(nèi)頁軟文相配合投放達到了相當理想的效果,。隨意翻翻各種雜志就能看到整版的品牌形象廣告,，而雜志內(nèi)頁配備了介紹腎茶起源與神奇效果的軟文。經(jīng)過短短兩個多月的投放,，虎標腎茶這種大規(guī)模,、系統(tǒng)化的平面雜志投放模式被廣告界與營銷界譽為 2003 的平面廣告標王。后記隨著緊張而繁重的策劃工作在長達半年的時間中逐步完備,，腎茶的各項招商與運做在有條不紊的展開,，尤其在上海、深圳,、廣州等發(fā)達的大城市達到春節(jié)前熱銷,、斷貨，在一些中等城市,，虎標腎茶更成為下級向上級領導問候的最好禮品,，兒女向父親送禮、妻子向丈夫送禮成為一種亮麗時尚,，以茶養(yǎng)腎,、以茶補腎成為一種新的保健方式，更被稱為 CEO 的新寵,。據(jù)各地經(jīng)銷商反饋資料中反映,，購買群體中以各企業(yè)老總與國家公務人員為主流群體，完全符合我們的既定策略,，而從腎茶長達一年的推廣策劃中我們得到的一種深切啟發(fā)是現(xiàn)代市場營銷無論高端或低端市場,，在信息充斥其中的大腦中，單方面的談論好的成功的差異化極強的定位或賣點在信息過度的社會中如果不依賴與強有力的廣告是無法實現(xiàn)市場價值的,，在這種情況下,，以銷售、推銷,、營銷為代表的傳統(tǒng)方式日益薄弱,，能引發(fā)消費者興趣與好奇心的玄奧營銷成為我們在腎茶營銷中一次成功的嘗試，也是從消費者心智出發(fā),，來影響消費者的購買意想,，而這正是我們所追求和應用到營銷技巧中去的目的，同時更重要一點是任何優(yōu)秀與絕妙的定位賣點必須有產(chǎn)品真實功能的支持和支撐,，否則就成為欺騙與謊言,，而營銷模式的嘗試在消費心理復雜與市場競爭激烈的狀態(tài)下，勇于探索新的營銷模式與方法是我們每位營銷人員不應該拘泥與傳統(tǒng)的營銷思路和方法,。腎茶成功提供給了我們一個新的思路,，虎標腎茶被中國經(jīng)營報,、參考消息、創(chuàng)業(yè)家等權(quán)威媒體聯(lián)合評為中國招商項目 100 強,。袁小瓊中國心智營銷、系統(tǒng)策劃理論第一人,，中國策劃協(xié)會會員陜西省,、廣東省策劃協(xié)會顧問，國家三級心理咨詢師,；中文,、企管專業(yè)（ MBA ），深造與中國研究生院及香港中文大學太平洋管理學院,；陸續(xù)榮獲 2002 ,、 2003 年中國十大策劃人， 2006 年中國策劃風云人物,。（經(jīng)英國工商管理學會,、（日本）亞太總裁協(xié)會、馬來西亞中華總工會,、中華全國工商聯(lián),、中國生產(chǎn)力協(xié)會、中國貿(mào)促會 ,、商務部聯(lián)合評選）,。出身市場的資深策劃人，精通現(xiàn)代市場下的產(chǎn)品營銷理論及實踐操作,，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線報告書》《概念營銷》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷專業(yè)著作,。袁小瓊營銷策劃有限公司是專業(yè)針對中國醫(yī)藥保健品健康產(chǎn)業(yè)的專業(yè)策劃公司，連續(xù)榮獲十大杰出策劃機構(gòu),、最具合作價值機構(gòu)等榮譽,， 15 年來專注醫(yī)藥保健品市場的產(chǎn)品推廣、渠道,、廣告,、消費者研究，合作客戶多達上百家,，并常年為 46 年醫(yī)藥保健品企業(yè)的專職策劃營銷顧問,。特別擅長利用企業(yè)現(xiàn)有資源實現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場的銷售模式，全面助力宛西制藥,、同仁堂,、胡慶余堂、正大藥業(yè),、東方人,、東方海洋等知名醫(yī)藥保健企業(yè)的市場成功,，被譽為中國醫(yī)藥保健企業(yè)的市場管家。咨詢電話： 400-0755--647 關注微信號： yuanxiaoqiong188; 個人分類: 案例分享|890 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-26 14:58 , Processed in 0.049625 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動

標簽: 藥品策劃公司

相關帖子

相關日志