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醫(yī)藥招商誤犯三大忌: 袁氏企劃 2014-5-26 10:39; 　　醫(yī)藥招商目前趨勢(shì),，竟?fàn)幖ち遥媾R著淘汰的風(fēng)險(xiǎn),，而一些招商企業(yè)因?yàn)閷?duì)于市場(chǎng)得錯(cuò)誤估計(jì),，使得企業(yè)走了下坡路,，甚至一蹶不振，那么在招商過程中究竟有什么大忌呢,？究竟哪些錯(cuò)誤,，讓招商效果變差，小編為您揭曉三大忌：　　只算眼前賬　　這就是成本管理控制缺乏戰(zhàn)略眼光,，把目前的投入和收益與未來的投入和收益分隔開來,。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析這就像老二一樣抱著銀子不撒手，換成一個(gè)餐館,，也由自己緊緊控制,，因而就不能充分發(fā)掘已有資源的效率。忽略人心賬,。有些企業(yè)對(duì)客戶,、對(duì)員工斤斤計(jì)較，本來追加很小一點(diǎn)投入,，就可獲得客戶,、員工的滿意，以鞏固和發(fā)展市場(chǎng)，提升企業(yè)的凝聚力,，獲得更大的效益和產(chǎn)出,。但醫(yī)藥招商企業(yè)卻忽視了這一點(diǎn)，因小失大,，尤其是忽視了人心的作用,。一個(gè)小的節(jié)省讓企業(yè)發(fā)展的利益關(guān)聯(lián)主體，失去了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,，也就使企業(yè)失去了未來,。這才是最沒有遠(yuǎn)見的成本管理。　　秋后狠算賬　　這就是醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商成本管理的過程和方法上,，不加控制,，僅僅盯住最后的結(jié)果。超越了成本控制計(jì)劃或目標(biāo),，就嚴(yán)懲不貸,。有些人掛經(jīng)常在嘴邊上的一句話是， “ 我只要結(jié)果,，我只看結(jié)果,。 ” 殊不知，當(dāng)結(jié)果出現(xiàn)后,，無論如何嚴(yán)處嚴(yán)罰,，也都無法把浪費(fèi)掉的資源追回來。只會(huì)算小賬,。成本管理也需要斤斤計(jì)較,，也必須斤斤計(jì)較。醫(yī)藥招商企業(yè)在斤斤計(jì)較的同時(shí),，還必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮,，緊緊盯住投入對(duì)產(chǎn)出和收益的影響作用。僅僅算小賬,，也就只能像老大一樣,，最多做一個(gè)守財(cái)奴，而不可能發(fā)展性地繼承家業(yè),，把事業(yè)做大,。　　各算各的賬　　在醫(yī)藥招商企業(yè)組織運(yùn)行的現(xiàn)實(shí)過程中，普遍存在的問題,，是各個(gè)單位,、部門相互封閉，都只從自己的單位,、部門算小賬,，不從企業(yè)組織運(yùn)行的整體角度算大賬,。在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)單位、部門的成本是有所控制和節(jié)省,，但從企業(yè)整體的角度分析,，卻使這種節(jié)省相互抵消，相反造成浪費(fèi),。這是企業(yè)成本管理的最大失誤,。只有不斷深入觀察和研究，一個(gè)招商企業(yè)要勇于跳出自己的錯(cuò)誤,，總結(jié)自己的錯(cuò)誤,，不要抱怨市場(chǎng)多難做，更不能氣餒,，而是要鼓足信心,，僅僅只是改還不行，還要?jiǎng)?chuàng),，創(chuàng)新營(yíng)銷,，招商工作才能取得進(jìn)展和突破，招商的道路充滿艱辛,，還十分漫長(zhǎng),，要邊走邊總結(jié)，不斷發(fā)現(xiàn)不足,，不斷完善,，才能成功。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 個(gè)人分類: 案例分享|443 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

醫(yī)藥營(yíng)銷：提升營(yíng)銷價(jià)值促進(jìn)顧客滿意: 袁氏企劃 2014-5-24 10:05; 　　現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利·普科特勒說過,，營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造,，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而藥企要想做好營(yíng)銷這個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,，就必須梳理出其核心概念,，運(yùn)用滿意營(yíng)銷體系。　　滿意營(yíng)銷理論成體系　　眾所周知,，以往的 4P 理論是由產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道和促銷組成,，隨著營(yíng)銷理論的升級(jí)發(fā)展,，新的 4C 理論將顧客的需要與欲望、愿意支付的成本,、獲得滿足的便利性以及溝通已將逐漸取代 4P ,，其最大的轉(zhuǎn)變?cè)谟�,，把顧客的位置擺在了最高處。　　同時(shí),，除了 4P 理論逐漸升級(jí)到 4C 理論外,，傳統(tǒng)的銷售也和現(xiàn)在的營(yíng)銷有其較大的區(qū)別。彼得·杜拉克說,，某些推銷工作總是重要的,，然而營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客,，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售,。因此，營(yíng)銷以消費(fèi)者為中心,，以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ),，以協(xié)調(diào)為手段，逐步實(shí)現(xiàn)滿意營(yíng)銷,。　　在藥企弄懂這些理論的概念后,，還需按部就班利用不同的思維尋求機(jī)會(huì)，如正向思維,，也稱機(jī)會(huì)思維,，該思維是專業(yè)、進(jìn)攻性思維,，其目標(biāo)是把機(jī)會(huì)發(fā)揮最大,；同時(shí)還可以利用反向思維，也稱問題思維,，它是一種本能,、自我防衛(wèi)性的思維，其目標(biāo)是降低損失,。　　在正反兩種思維之下,，必定可以尋找到諸多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：如板藍(lán)根顆粒、抗病毒口服液就抓住了非典,、甲流等突發(fā)事件,；感冒類藥物抓住了季節(jié)性等市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)；而華天寶則是抓住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)等,。　　雖然藥企可利用正反兩種思維尋找機(jī)會(huì),，但如何擴(kuò)大顧客的認(rèn)可度、讓顧客滿意,，則需藥企進(jìn)行滿意營(yíng)銷,。因?yàn)椤皾M意營(yíng)銷”是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為中心,，通過產(chǎn)品的可感知效果趨向達(dá)到或超越顧客所期望獲得的營(yíng)銷活動(dòng),，所以必須將其成品賦予特色化,，擴(kuò)大顧客的認(rèn)可度、讓顧客滿意,。　　而“顧客滿意”是指顧客通過一個(gè)產(chǎn)品所期望獲得的所有利益與他們的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài),。顧客滿意的理論基礎(chǔ)是“讓渡價(jià)值”理論,。如以下公式：　　顧客滿意＝顧客獲得÷顧客期望　　顧客讓渡價(jià)值＝顧客總價(jià)值－顧客總成本,。　　實(shí)現(xiàn)顧客滿意的營(yíng)銷對(duì)策：確定目標(biāo)顧客；增加顧客價(jià)值,；降低顧客成本,；提高顧客忠誠(chéng)。　　營(yíng)銷的關(guān)鍵是：重復(fù)購(gòu)買 - 忠誠(chéng)度 - 滿意,。　　把握要點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo) 　　藥企在開展?jié)M意營(yíng)銷時(shí),，還必須清晰的了解其包含的幾大因素，如供應(yīng)鏈,、顧客價(jià)值,、營(yíng)銷體系等。　　分清供應(yīng)鏈層級(jí)關(guān)系　　供應(yīng)鏈?zhǔn)侵府a(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉及的原材料供應(yīng)商,、生產(chǎn)商,、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者等成員通過與上游,、下游成員的連接（ 1inkage ）組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),，即由物料獲取、物料加工,、并將成品送到用戶手中這一過程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò),。就像一棵枝葉茂盛的大樹：生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成樹根；獨(dú)家代理商則是主桿,；分銷商是樹枝和樹梢,；滿樹的綠葉紅花是最終用戶；在根與主桿,、枝與桿的一個(gè)個(gè)結(jié)點(diǎn),，蘊(yùn)藏著一次次的流通，遍體相通的脈絡(luò)便是信息管理系統(tǒng),。　　它是圍繞核心企業(yè)，通過對(duì)信息流,、物流,、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開始,，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品,，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商,、制造商、分銷商,、零售商,、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。　　該概念是從擴(kuò)大的生產(chǎn)（ ExtendedProduction ）概念發(fā)展來的,，它將企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行了前伸和后延,。供應(yīng)鏈就是通過計(jì)劃（ Plan ）、獲得（ Obtain ）,、存儲(chǔ)（ Store ）,、分銷（ Distribute ）、服務(wù)（ Serve ）等這樣一系列活動(dòng)而在顧客和供應(yīng)商之間形成的一種銜接（ Interface ）,，從而使企業(yè)能滿足內(nèi)外部顧客的需求,。供應(yīng)鏈與市場(chǎng)學(xué)中銷售渠道的概念有聯(lián)系也有區(qū)別。　　供應(yīng)鏈包括產(chǎn)品到達(dá)顧客手中之前所有參與供應(yīng),、生產(chǎn),、分配和銷售的公司和企業(yè)，因此其定義涵蓋了銷售渠道的概念,。供應(yīng)鏈對(duì)上游的供應(yīng)者（供應(yīng)活動(dòng)）,、中間的生產(chǎn)者（制造活動(dòng)）和運(yùn)輸商（儲(chǔ)存運(yùn)輸活動(dòng)）、以及下游的消費(fèi)者（分銷活動(dòng)）同樣重視（見下圖）,。　　顧客價(jià)值成就其歸屬感　　而顧客價(jià)值就是指藥企要把顧客放在經(jīng)營(yíng)管理體系中的第一位,，使顧客在心理上對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感和歸屬感，進(jìn)而產(chǎn)生顧客滿意的群體網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。　　對(duì)于 OTC 藥企來說,，供應(yīng)鏈就是我們的顧客，其包括供應(yīng)商,、制造商（股東,、員工）、分銷商,、零售商,、消費(fèi)者、政府,、媒體,、公眾。顧客價(jià)值主要包括：產(chǎn)品價(jià)值（安全有效）,，服務(wù)價(jià)值（優(yōu)質(zhì)免費(fèi)）,，人員價(jià)值（專業(yè)專注），形象價(jià)值（責(zé)任正義）,。　　其實(shí)在顧客價(jià)值的營(yíng)銷理念中,，還包含了許多價(jià)值鏈增值活動(dòng),。如基本增值活動(dòng)，即生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（生產(chǎn),、儲(chǔ)運(yùn),、銷售、售后）,；輔助增值活動(dòng),，即組織管理活動(dòng)（包括組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理,、技術(shù)開發(fā),、采購(gòu)供應(yīng)管理等）；價(jià)值鏈之外的政府,、公眾利益關(guān)系,；價(jià)值鏈之上的員工、股東,、分銷商,、供應(yīng)商、客戶利益關(guān)系,；鏈上的伙伴,，如每一個(gè)下游對(duì)象與上游成員形成客戶關(guān)系等。　　完善體系成營(yíng)銷利器　　藥企在運(yùn)用滿意營(yíng)銷的同時(shí),，需了解其包含的體系與其主要要素：目標(biāo)是前提,，即顧客期望；分配是關(guān)鍵,，如指定思想,；政策是導(dǎo)向，就是行動(dòng)方案,；分銷是基礎(chǔ),，即顧客體驗(yàn)；而利益是保障,，即顧客獲得,；隊(duì)伍是核心，像學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等,；顧客是終端,，即品牌溢價(jià)。　　在這些主要要素之下,，藥企還需注意的是,，滿意營(yíng)銷中的顧客忠誠(chéng)是該營(yíng)銷理念的終極目的。而從許多宣傳標(biāo)語中就可以看出這一點(diǎn),，如“如果您滿意,，請(qǐng)告訴您的朋友；如果您不滿意,，請(qǐng)告訴我們”等,。但由于顧客滿意度是顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)度的前提，只有對(duì)藥企產(chǎn)品或服務(wù)滿意的顧客才可能成為忠誠(chéng)顧客,，才能接受,、傳播和推薦。因此,，讓顧客滿意的最終目的是為了培養(yǎng)顧客忠誠(chéng),。而一個(gè)成功的藥企要發(fā)展必須擁有大量的高度滿意的顧客和忠誠(chéng)顧客。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 492 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

醫(yī)藥營(yíng)銷：基層推廣實(shí)用為先: 袁氏企劃 2014-5-23 10:18; 　　“對(duì)中小企業(yè)而言,，基層市場(chǎng)“先占點(diǎn)”,，未必能“后上量”，須調(diào)整價(jià)格體系,，自下而上地開展基層學(xué)術(shù)推廣,，實(shí)用為先，兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)” 　　隨著醫(yī)藥市場(chǎng)整體下沉,，基層市場(chǎng)正逐漸成為各方角力的新戰(zhàn)場(chǎng),，而基層市場(chǎng)又以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為主�,！跋日键c(diǎn),，后上量”是很多企業(yè)慣用的戰(zhàn)術(shù)，但“點(diǎn)”占完后發(fā)現(xiàn),，上“量”并不那么容易,。因?yàn)榛鶎邮袌?chǎng)處于市場(chǎng)底層、資源末端,，產(chǎn)品雖然先下去了,，但政策不能順利地貫徹執(zhí)行，相關(guān)服務(wù)不能及時(shí)跟上,，市場(chǎng)處于一種自然或半自然狀態(tài),。想要在基層市場(chǎng)有可觀的產(chǎn)出，必要時(shí),，不僅要調(diào)整價(jià)格體系,，更要明確基層推廣的思路和營(yíng)銷方法。　　作為當(dāng)前主流的合規(guī)營(yíng)銷手段,，學(xué)術(shù)推廣對(duì)基層市場(chǎng)同樣適用,，而且基層市場(chǎng)醫(yī)護(hù)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的渴望甚至高于大醫(yī)院，但基層市場(chǎng)具有多、小,、散的特點(diǎn),，很難直接套用常規(guī)操作大醫(yī)院的方法。大企業(yè)尚可以通過學(xué)術(shù)體系的擴(kuò)圍和延伸向下層逐級(jí)覆蓋,，中小企業(yè)則需要悉心謀劃,。　　人員下沉，市場(chǎng)細(xì)分　　很多企業(yè)不舍得在基層推廣方面投入人力,，就是因?yàn)闆]有認(rèn)清產(chǎn)品特點(diǎn),，不能充分發(fā)揮現(xiàn)有人員的能動(dòng)性和潛力。　　城市基層社區(qū)集中度較高,，易于管控,，通過大醫(yī)院等中心網(wǎng)點(diǎn)的輻射作用即可帶動(dòng),，但人員是制約基層產(chǎn)出的主要因素,，即便通過患者教育或直接教育等方式對(duì)城市基層施加影響,，但人員的不健全使網(wǎng)點(diǎn)跟蹤能力不及，推廣效果大打折扣,。　　與城市基層相比,，農(nóng)村基層市場(chǎng)的情況更為復(fù)雜。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層市場(chǎng)過于分散,，按平均水平,，一個(gè)縣大約有 20 多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣算下來,，一個(gè)地級(jí)市大概有 200~300 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，且彼此間隔較遠(yuǎn)，拜訪周期長(zhǎng),，頻率少,，成本高，人員配備不全,，產(chǎn)品知識(shí)傳達(dá)不到位,，很多好的臨床產(chǎn)品直接走流通，當(dāng)作普藥來賣,，完全靠市場(chǎng)自行銷售,，因而上量很難。　　這與城市基層市場(chǎng)的問題大同小異,，農(nóng)村基層市場(chǎng)可以增加外派人員單網(wǎng)點(diǎn)操作的品種數(shù),，以抵消基層醫(yī)院?jiǎn)萎a(chǎn)低的劣勢(shì)，數(shù)個(gè)臨床品種捆綁操作,，并做跟蹤,，以增加收益比,。　　另一方面就地培養(yǎng)，甚至可以嘗試院內(nèi)培養(yǎng),，減少拜訪時(shí)間和資金浪費(fèi),。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)擔(dān)負(fù)著周圍幾十個(gè)村屯衛(wèi)生所的指導(dǎo)工作，通過布局,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以輻射村醫(yī)這一末端市場(chǎng),，為進(jìn)一步下沉提前布局。　　集中培訓(xùn),，品種精耕　　與成熟市場(chǎng)不同，如個(gè)案產(chǎn)品及同類產(chǎn)品都來自中小企業(yè),，沒有能力全面鋪開學(xué)術(shù)活動(dòng),，醫(yī)生接受度不高，因此培訓(xùn)工作要穩(wěn)扎穩(wěn)打,、重質(zhì)保量,。　　學(xué)術(shù)推廣方式應(yīng)以集中培訓(xùn)為主、精準(zhǔn)打擊為輔,，盡量降低投入,，提高效率。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)宜以縣級(jí)為中心開展工作,，招商企業(yè)要縣級(jí)代理商和醫(yī)院教育“兩手抓”,，首先讓代理商充分了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，使之樂于投入資源,，輔以對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)院長(zhǎng)及醫(yī)生的教育,，提高產(chǎn)品影響力。團(tuán)隊(duì)制企業(yè)則需加強(qiáng)對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的管控,，適當(dāng)延伸已有學(xué)術(shù)推廣體系,，將學(xué)術(shù)末端的縣級(jí)下延至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。　　在以縣級(jí)為中心開展大范圍推廣的同時(shí),，選取綜合條件較好的網(wǎng)點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)開展學(xué)術(shù)活動(dòng),，通過樹立標(biāo)桿醫(yī)院，讓代理商進(jìn)一步認(rèn)同基層推廣模式,，亦可通過醫(yī)生交流直接影響周邊醫(yī)院,。　　此外，基層推廣品種也有講究,，價(jià)格過低得不償失,，價(jià)格過高，基層消費(fèi)能力有限,，市場(chǎng)潛力過小,。　　完善體系，樹立品牌　　中小企業(yè)不可能按部就班地模仿大企業(yè)的推廣方式建立自身的推廣體系：一是市場(chǎng)不允許，醫(yī)藥市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型階段,，行業(yè)集中度進(jìn)一步提高,，循規(guī)蹈矩地發(fā)展，勢(shì)必被大企業(yè)進(jìn)一步擠占有限的生存空間,。二是時(shí)間不允許,，中小企業(yè)要在短時(shí)間內(nèi)完成資金與規(guī)模的積累，學(xué)術(shù)推廣目的也以盡快獲得效益為首要出發(fā)點(diǎn),，時(shí)間長(zhǎng)了耗不起,。　　因此，中小企業(yè)的基層學(xué)術(shù)推廣一要見效快,，二要盡量投入少,。其實(shí)，體系不健全,、上下運(yùn)行不暢是成本過高的主要原因,，構(gòu)建一套實(shí)用型推廣體系的投入并不大，無需專家,、學(xué)者代言,，無需花費(fèi)巨額資金搞臨床觀察等耗時(shí)、耗力的內(nèi)容,，只需要把產(chǎn)品特點(diǎn)明明白白地傳遞下去即可,。　　如果再考慮時(shí)間成本，健全體系十分有必要,。這套體系不僅適用于當(dāng)下,，更可以作為企業(yè)前期了解市場(chǎng)的一個(gè)重要窗口和途徑，通過服務(wù)基層,、構(gòu)建企業(yè)在基層市場(chǎng)的良好品牌形象,，日后企業(yè)有能力做上層學(xué)術(shù)推廣時(shí)，就不需從頭再來,，可以直接通過原來的體系影響最底層,，就好比打通任督二脈，而這道關(guān)口就在“基層”,。一旦打通,，任何學(xué)術(shù)品種都可以駕輕就熟。　　政企合作,，專業(yè)為先　　在部分基層市場(chǎng),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務(wù)人員對(duì)治療和產(chǎn)品信息的需求十分迫切，很多衛(wèi)生局等部門定期舉辦基層院長(zhǎng)會(huì),、村醫(yī)教育等活動(dòng),，給政企合作提供了機(jī)會(huì),。企業(yè)具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)，與政府合作可以因地制宜,，在當(dāng)?shù)卣呖蚣軆?nèi)盡可能為基層提供所需要的信息,。但此類合作切不可急功近利，應(yīng)以專業(yè)為主,，重在打造企業(yè)品牌而非單純宣傳產(chǎn)品,。　　總的來說，基層學(xué)術(shù)推廣體系的構(gòu)建絕非一朝一夕,，但自下而上地開展基層學(xué)術(shù)推廣工作可以“實(shí)用為先,，兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)”，這就好比蓋大樓從下面蓋,，但地基的強(qiáng)度和鋼筋按照大廈的規(guī)模夯實(shí),，眼下資金不足，蓋完一層可以先住著,，等積累得差不多的時(shí)候，再蓋第二層,。從上向下建則需要足夠的資源和財(cái)力一次完成,，否則就只能是空中樓閣，中看不中用,！　　個(gè)案　　二線產(chǎn)品調(diào)動(dòng)代理積極性　　北方某中型招商企業(yè)每年底價(jià)回款 2 億元左右,。企業(yè)在 C 省主推一個(gè)比較有學(xué)術(shù)特點(diǎn)的二線臨床常用針劑產(chǎn)品，該產(chǎn)品為增補(bǔ)基藥,，價(jià)格在 10 元左右,，有 3 家左右的競(jìng)爭(zhēng)廠家，各家市場(chǎng)份額相似,。　　產(chǎn)品在 C 省覆蓋率尚可,，但推廣 1 年上量不明顯，企業(yè)分析發(fā)現(xiàn),，存在以下問題： 1. 代理商重視度不夠,，無專人負(fù)責(zé)，拜訪頻率低,。 2. 價(jià)格體系存在問題,，激勵(lì)制度不夠。 3. 因?yàn)闆]有大企業(yè)開拓市場(chǎng),，醫(yī)生的產(chǎn)品概念比較模糊,。　　針對(duì)這些問題，該公司調(diào)整價(jià)格體系,，充分調(diào)動(dòng)各方積極性,，雖然該藥總價(jià)不高,，但空間尚可，且臨床需求量巨大,，是薄利多銷的品種,，前期人力投入可能較大，但通過合理捆綁和人員布局,，可將投入產(chǎn)出比調(diào)整到最佳,。通過對(duì)樣本市場(chǎng)的分析和講解，代理商逐漸轉(zhuǎn)變思路,，重新調(diào)整價(jià)格分配體系,，充分調(diào)動(dòng)了銷售和臨床的積極性，輔以合適的市場(chǎng)推廣,，增效明顯,。 1 年來，該公司在 C 省的銷售逐漸打開局面,，代理商的配合度也明顯提升,，甚至主動(dòng)要求開展學(xué)術(shù)活動(dòng)。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之應(yīng)避免十七種愚蠢洽談: 袁氏企劃 2014-5-22 10:11; 作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司　　 1 ,、碰到客戶就沉不住氣,，一副急于出售的樣子，這最要不得,；　　 2 ,、對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交,，甚至自動(dòng)給予折扣,；降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意,，實(shí)在是笨到極點(diǎn),；　　 3 、以低姿態(tài)打電話給客戶,，問對(duì)方,，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵,，亂之始也,； 4 、客戶口說“不錯(cuò)”,，就以為即將成交,；　　 5 、沒深入考察,，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)合作,，真是一廂情愿,！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài),，是招商專員最常犯的錯(cuò)誤,；　　 6 、客戶問什么,，再回答什么,；　　 7 、客戶一來,，就請(qǐng)他寫個(gè)問巻調(diào)查,，最容易讓人產(chǎn)生戒心，無形中增加招商,、談判和議價(jià)的難度,；　　 8 、拼命解說招商重點(diǎn),，劣勢(shì)缺點(diǎn)反倒避而不談,；　　 9 、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜,；　　 10 ,、切忌對(duì)客戶的看法不理不睬，甚至一概否決,；　　 11 、切勿有“先入為主”的成見,；　　 12 ,、漫無目標(biāo)、毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪,；　　 13 ,、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)感興趣,；　　 14 ,、向客戶表明已付的訂金可以退還；　　 15 ,、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”訂金，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心,，甚至還以為你在騙他呢；　　 16 ,、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q,，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多,，日久生變；　　 17 ,、未獲得明確答復(fù),，就讓客戶離開,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 435 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò): 袁氏企劃 2014-5-21 10:02; 作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司　　要獲得招商的成功并充分得到客戶的信任和認(rèn)可,，就需要將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò),，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù),。那么,，如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)？　　 1 ）將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來,，舉辦一些活動(dòng),，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情,。　　 2 ）與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論,。他可能會(huì)和你一起談他的朋友,、他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn),。 3 ）客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的,，所以必須不斷更新,，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 411 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

軟營(yíng)銷讓企業(yè)價(jià)值最大化: 袁氏企劃 2014-5-20 10:19; 作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限公司 —— 蟾醫(yī)堂連鎖營(yíng)銷策劃推廣手記溝通,，一切皆有可能硬廣告營(yíng)銷如海飛絲的“去頭屑!”;金嗓子喉片“等，所有的這些廣告營(yíng)銷的共同之處就是將自己的產(chǎn)品功能或形象以硬文化的模式推銷給消費(fèi)者,。硬廣告一次又一次的重復(fù)企業(yè)的品牌,，想利用重復(fù)讓消費(fèi)者聽到自己的品牌來被動(dòng)地記住自己的品牌。而軟營(yíng)銷則是指利用一些能夠抓住消費(fèi)者眼球的公益或隱身廣告來讓消費(fèi)者主動(dòng)地記住你的品牌!軟文化營(yíng)銷與硬文化營(yíng)銷的最大區(qū)別是：軟營(yíng)銷注重讓消費(fèi)者自愿記住你的品牌形象,，而硬營(yíng)銷是強(qiáng)迫消費(fèi)者記住你的品牌形象,。由國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷策劃公司---袁小瓊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)2012年策劃的,、也是東北地區(qū)最大的中醫(yī)連鎖企業(yè)、集中醫(yī)藥養(yǎng)生為一體的沈陽蟾醫(yī)堂企業(yè)就在軟營(yíng)銷上做了一次非常有益而有效的嘗試,。深入了解發(fā)現(xiàn)軟肋袁小瓊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)項(xiàng)目組進(jìn)駐蟾醫(yī)堂進(jìn)行了一個(gè)月的前期診斷了解,，蟾醫(yī)堂是個(gè)東北的地區(qū)性的中醫(yī)門診，是集醫(yī)療養(yǎng)生于一體的,，具有獨(dú)特的針灸,、推拿、按摩,、拔罐等古法中醫(yī)診療技術(shù)及中藥診療應(yīng)用的中醫(yī)養(yǎng)生館,，占地面積兩千平米左右，自成立以來受到了各界的高度關(guān)注和良好的社會(huì)效應(yīng),，得到了國(guó)家和社會(huì)的認(rèn)可,，在患者的心中樹立了良好的形象；先后獲得遼寧省醫(yī)藥行業(yè)“誠(chéng)信先進(jìn)單位”,，遼寧省誠(chéng)信與自律建設(shè)“先進(jìn)單位”,，沈陽市醫(yī)藥價(jià)格管理工作“先進(jìn)單位”和沈陽市食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的2008奧運(yùn)會(huì)食品藥品安全保障工作“貢獻(xiàn)單位”等獎(jiǎng)項(xiàng)。在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛艘慌^為固定的中老年患者,。因其所銷售的主要藥物內(nèi)含蟾蜍等中藥,，為了區(qū)分與其他中醫(yī)館的區(qū)別，就取名蟾醫(yī)堂,。從另外一方面一通了解下來不難發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問題,，也是消費(fèi)者比較關(guān)注的問題，就是“蟾醫(yī)堂能治什么�,�,？主要針對(duì)那些人？和別的門診或醫(yī)院相比蟾醫(yī)堂最大的特色是什么,？蟾醫(yī)是什么醫(yī),？和醫(yī)院所使用的方法有什么區(qū)別？”這些與蟾醫(yī)堂成功運(yùn)作息息相關(guān)的重要問題似乎都沒有說明白,。雖號(hào)稱有800年老店的歷史品牌,，可卻沒有800年傳承的文化和歷史淵源，缺乏歷史支撐而語焉不詳,；乍一看我們不禁會(huì)認(rèn)為蟾醫(yī)堂最有特色和最大的賣點(diǎn)是“蟾醫(yī)”,，但蟾醫(yī)到底是什么東西？沒有交代清楚,，消費(fèi)者不知所云,。我們自認(rèn)為很有特色，但對(duì)于消費(fèi)者而言，還是和無特色是一個(gè)效果,。主要銷售模式是通過以主力產(chǎn)品-心力丸廣告吸引目標(biāo)患者來店購(gòu)藥,，同時(shí)順帶開展其他中藥銷售目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有把中醫(yī)養(yǎng)生館的其他功能發(fā)掘和利用起來,，這就導(dǎo)致蟾醫(yī)堂的運(yùn)作和日診療人數(shù)和銷售額都徘徊在一個(gè)層面而沒有大的突破,。定位不清晰勢(shì)必導(dǎo)致發(fā)展沒方向蟾醫(yī)堂的出路在哪里？回過頭來看,，蟾醫(yī)堂的性質(zhì)是個(gè)中醫(yī)養(yǎng)生館,，但實(shí)際成為單品建立的單一終端平臺(tái)，從發(fā)展趨勢(shì)看,，如果按照門診來運(yùn)作,，從硬件實(shí)力、專業(yè)水準(zhǔn),、經(jīng)營(yíng)模式以及消費(fèi)者認(rèn)知程度等方面明顯缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,；如果要把蟾醫(yī)堂當(dāng)做一個(gè)醫(yī)院來運(yùn)作，那從醫(yī)療占地面積,、人員編制,、病種科室分類等眾多方面是更沒法與大醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的；但如果僅僅把蟾醫(yī)堂視為一個(gè)終端平臺(tái),，只為銷售有批號(hào)的單一藥品,，那就更失去了成立蟾醫(yī)堂的意義，因?yàn)榻柚鷤鹘y(tǒng)渠道的成本會(huì)更低,。門診不能做,、醫(yī)院不能做、終端平臺(tái)沒意義,，在這種三面夾擊的情況下,，以中醫(yī)養(yǎng)生館為定位的蟾醫(yī)堂想要不斷開疆?dāng)U土、壯大市場(chǎng),、塑造品牌且贏得良好的口碑,，就必須突破現(xiàn)有飲鴆止渴的發(fā)展模式，即通過廣告賣藥吸引消費(fèi)者來醫(yī)館的模式,，做成一個(gè)真正意義上的以服務(wù)來贏取市場(chǎng)的特色中醫(yī)養(yǎng)生館,，通過對(duì)醫(yī)館的特色服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品線分類，通過特色產(chǎn)品銷售而走向全面發(fā)展的路子,。同時(shí)，通過成熟的,、可復(fù)制性,、可加盟性的發(fā)展模式而進(jìn)行全國(guó)性連鎖加盟。項(xiàng)目組連續(xù)一個(gè)月的調(diào)研和結(jié)論報(bào)告得到企業(yè)的一致認(rèn)可，其實(shí)對(duì)于這種現(xiàn)狀企業(yè)早就不是很滿意了,，只是苦于沒有更好的思路,，通過項(xiàng)目組的細(xì)致分析和結(jié)論，讓企業(yè)的原有模糊的目標(biāo)頓時(shí)變得更加清晰起來,。結(jié)論有了,，方向有了，關(guān)鍵是怎么做,？其實(shí),，對(duì)蟾蜍的藥用功能大多數(shù)老百姓還是一知半解，甚至全然不知,�,？v觀中國(guó)市場(chǎng)，靈芝市場(chǎng)及靈芝破壁孢子粉,、靈芝養(yǎng)生茶,、靈芝孢子油、靈芝膠囊,、靈芝片,、靈芝牙膏等系列靈芝產(chǎn)品以連鎖專賣模式被推出，冬蟲夏草市場(chǎng)及冬蟲夏草含片,、蟲草粉,、蟲草膠囊、蟲草酒等系列冬蟲夏草產(chǎn)品以連鎖專賣形式?jīng)_擊市場(chǎng),，鐵皮石斛市場(chǎng)及花茶,、浸膏、沖劑,、楓斗等系列鐵皮石斛產(chǎn)品以連鎖專賣掠奪市場(chǎng),，還有很多像這樣的名貴中藥材均開始走連鎖化經(jīng)營(yíng)之路，但普遍都缺乏診療服務(wù),。而蟾蜍的功效,、作用與療效極其廣泛，可以說全身上下都是寶,，但了解的人卻很少,，可以說這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)空白。因此,，我們就把蟾醫(yī)堂定位于專業(yè)研究,、推廣、診療,、服務(wù)于一體的蟾蜍醫(yī)學(xué)系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái),，做中國(guó)最專業(yè)的蟾蜍醫(yī)學(xué)和文化的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，跳出和脫離目前散落游擊隊(duì)式的蟾蜍養(yǎng)殖粗加工及生產(chǎn)銷售這個(gè)低端鏈條，以高端蟾醫(yī)文化和蟾蜍系列藥材銷售,、中草藥以及相關(guān)診療服務(wù)輔佐配合為一體的系統(tǒng)平臺(tái)來樹立天下第一蟾醫(yī)的定位,。既然蟾醫(yī)堂決定要走特色中醫(yī)養(yǎng)生門診，那么最先需要確定的條件是目標(biāo)市場(chǎng)在哪里,？只有確定了自己的目標(biāo)群體,，才能確定自己到底走什么樣的特色之路，從長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)能夠信任和愿意前往中醫(yī)養(yǎng)生館就診的往往是那些長(zhǎng)期需要服藥和調(diào)養(yǎng)的,、中老年性,、慢性、頑固性疾病的患者,，因?yàn)檫@些人常年需要依靠藥物服用維持,，是一個(gè)對(duì)中醫(yī)和西醫(yī)已經(jīng)無奈的消費(fèi)群體，只有這個(gè)群體才真正需要一個(gè)平臺(tái),，一個(gè)能夠幫助他們康復(fù)的平臺(tái),，這個(gè)平臺(tái)一定是區(qū)別于中醫(yī)和西醫(yī)的平臺(tái)，一定要有自己獨(dú)特的方式方法的平臺(tái),，一定是區(qū)別于醫(yī)院掛號(hào)排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng),、診療時(shí)間短、冷漠服務(wù)的溫暖平臺(tái),，一定要有一套自己獨(dú)特的理論和康復(fù)解決方案,。而這個(gè)群體卻被市場(chǎng)長(zhǎng)期忽視，雖然很多保健品針對(duì)這個(gè)群體,，但確沒有被具體的標(biāo)簽化和對(duì)號(hào)入座化,，按照心智營(yíng)銷規(guī)律，第一個(gè)提出標(biāo)簽化口號(hào)的產(chǎn)品往往就是這個(gè)群體認(rèn)可的,。專為老,、慢、頑三類人群打造的特色健康養(yǎng)生館,。確定了人群目標(biāo),，就要確定對(duì)蟾醫(yī)堂本身的特色解讀了，如何讓老慢頑三類人群來到這個(gè)平臺(tái),，光不是喊口號(hào)能解決的,，針對(duì)這些久病成醫(yī)的專家型患者，說的有理有據(jù)有特色才能吸引他們到來和信任,。這就不是簡(jiǎn)單的介紹下蟾醫(yī)堂的有什么服務(wù)和特色那么簡(jiǎn)單了,。策劃好不好，就看故事講得妙不妙讓我們來看一下可口可樂與世界快餐業(yè)巨頭肯德基是怎樣進(jìn)行其軟文化營(yíng)銷的呢?經(jīng)過研究調(diào)查,，我們發(fā)現(xiàn),，這兩大巨頭的品牌行銷中都有一個(gè)共同點(diǎn),，那就是它們?cè)诙凳圩约旱拿胤剑? 可口可樂關(guān)于自己秘方的故事是：可口可樂的秘方存放在保險(xiǎn)庫里，安保措施非常嚴(yán)密,，而這種嚴(yán)密是世人所難以想象的。如果公司的哪個(gè)人想要查詢這一“秘方”,，那么,，這個(gè)人就必須首先提出申請(qǐng)，經(jīng)信托公司的董事會(huì)全權(quán)批準(zhǔn)后才能拿到保險(xiǎn)庫的鑰匙,。同時(shí)還嚴(yán)密規(guī)定,，保險(xiǎn)庫的門要想打開必須符合以下兩個(gè)條件：1.有官員在場(chǎng);2.在指定的時(shí)間內(nèi)打開。因此,，迄今知曉這一秘方的不到10人,。肯德基關(guān)于自己秘方的故事是： 1963年退伍后的桑德斯上校因?yàn)椴幌脒^一事無成的平凡人生活，于是拿了家里的一個(gè)祖?zhèn)髅胤�,，外出尋求合作伙伴,。到�?964年，桑德斯上校以200萬美元的價(jià)格將肯德基的秘方賣給了一個(gè)三人財(cái)團(tuán),，秘方就是在這次風(fēng)流水轉(zhuǎn)后傳給了外人,。三人財(cái)團(tuán)其中一個(gè)人是馬西，他是一個(gè)金融家,，因此資金力量雄厚,。佩爾斯特以前是一位航空航天工程師，他負(fù)責(zé)配制調(diào)料和改進(jìn)一系列的工藝,。在馬西的財(cái)團(tuán)風(fēng)風(fēng)光光買下了肯德基之后的第七年,，何伯雷恩公司以2億8千7百萬美元壟斷了品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)。這兩個(gè)企業(yè)說的秘方究竟是不是真的,，我們無從考證,，但有一點(diǎn)我們可以肯定——他們對(duì)軟文化營(yíng)銷的運(yùn)用確實(shí)很高明，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)對(duì)這種秘密感興趣,，我敢保證,，只要是關(guān)于秘密，比如說哪個(gè)男明星跟哪個(gè)女明星同居了,，這種丑聞的事情,，你看一遍就不會(huì)忘記。這便是軟營(yíng)銷的主動(dòng)品牌認(rèn)知超過硬營(yíng)銷中的奧妙之處! 中國(guó)的醫(yī)學(xué)門類眾多,，除中醫(yī)外,，還有藏醫(yī)、苗醫(yī),、蒙醫(yī)等眾多民族醫(yī)學(xué),，歷史悠久,、博大精深，這其中尤其以中醫(yī)為首,，上下5000年的中醫(yī)藥文化,，歷朝歷代赫赫有名的中醫(yī)藥大師和飽經(jīng)滄桑、傳承至今的中華老字號(hào)國(guó)藥鋪,，其積淀的厚重的文化歷史讓中國(guó)人代代傳承深信不疑,。號(hào)稱中國(guó)四大中藥房的北京同仁堂、杭州胡慶余堂,、廣州陳李濟(jì),、重慶桐君閣以及天津達(dá)仁堂等古老中藥鋪更是借助這一點(diǎn)，在今天的中國(guó)市場(chǎng)賺得盆滿缽滿,，市場(chǎng)也做得游刃有余,。袁氏策劃?rùn)C(jī)構(gòu)項(xiàng)目組通過對(duì)同仁堂、胡慶余堂,、陳李濟(jì),、達(dá)仁堂等眾多標(biāo)桿品牌研究分析發(fā)現(xiàn)，其采用的營(yíng)銷模式大致相同,，即追溯歷史,，以傳奇故事引人入勝，塑造品牌歷史感和文化感,，以擊中國(guó)人深信歷史為營(yíng)銷突破口,，最終讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買。比如同仁堂,，訴求的創(chuàng)建時(shí)間是清朝康熙八年（1669年）,，至今已有345年，講的是康熙年幼時(shí)得過一場(chǎng)怪病,，全身紅疹,、奇癢無比，宮中御醫(yī)束手無策,�,？滴跷⒎鰧m散心，信步走進(jìn)一家小藥鋪,。藥鋪郎中只開了便宜的大黃,，并囑咐泡水沐浴，結(jié)果迅速好轉(zhuǎn)且三日便痊愈,。為了感謝郎中,，康熙寫下“同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生”,，并送給郎中一個(gè)大藥堂,，起名“同仁堂”,；陳李濟(jì)講的是相傳405年前，廣東省南�,？h人李升佐在廣州經(jīng)營(yíng)一家中草藥店,。一次其在碼頭發(fā)現(xiàn)一包銀兩便日復(fù)一日在原地苦候失主，最終將銀兩原封不動(dòng)歸還失主陳體全,。陳感恩李的高風(fēng)亮節(jié),，將失而復(fù)得的銀兩半數(shù)投資李的中藥藥店，兩人立約：“本錢各出,、利益均沾，同心濟(jì)世,、長(zhǎng)發(fā)其祥”,，并將草藥店取字號(hào)“陳李濟(jì)”；胡慶余堂講的是,，清末著名紅頂商人胡雪巖的小妾一次生病,，胡便派傭人去葉種德堂抓藥，取回后,，發(fā)現(xiàn)有幾味藥已發(fā)霉變質(zhì),。胡雪巖又派人前去調(diào)換，誰知藥沒換到,，反被仗著財(cái)大氣粗的葉種德堂伙記嘲諷：“本店只有這種藥,，要好藥，請(qǐng)胡先生自已去開一家藥號(hào),�,！焙⿴r聽后大怒：怎能拿人命當(dāng)兒戲！這一怒,，使胡雪巖立志開一家比葉種德堂更大的藥店,。于是就有了“南有慶余堂，北有同仁堂 ”,，的說法,；其他諸如達(dá)仁堂、敬修堂,、敬和堂,、方回春堂等很多古中藥店幾乎都采用相同的營(yíng)銷模式，即以講故事為營(yíng)銷突破口,、訴求百年老字號(hào),，結(jié)果都成功了。通過這些案例足以證明,，以講故事為核心的軟營(yíng)銷模式是成功的,、經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)的,。于是眾多企業(yè)紛紛效仿，可大多都將故事都講得太虛,、太假,，不是上下不銜接，就是牛頭不對(duì)馬嘴,；不是瞎掰人物,，就是蹩腳歷史，老百姓根本不相信,，失敗也自然在情理之中,。 “講故事”軟營(yíng)銷讓“毒療養(yǎng)生”住進(jìn)消費(fèi)者心智 “策劃好不好，就看你故事講得妙不妙”,！袁小瓊半認(rèn)真半調(diào)侃對(duì)項(xiàng)目組成員說,，蟾醫(yī)堂要取得成功且得到市場(chǎng)認(rèn)可，必須像同仁堂,、陳李濟(jì),、胡慶余堂等百年品牌老店一樣具有歷史感和厚重感，即便沒有也必須得創(chuàng)造,。這就要求我們必須突破傳統(tǒng)策劃思路,，大膽開創(chuàng)“故事營(yíng)銷”的新營(yíng)銷策劃路子。同時(shí)項(xiàng)目組一致認(rèn)為：要策劃一個(gè)好品牌故事,，必須從背景歷史,、代表人物、文化,、傳承,、起承轉(zhuǎn)合以及結(jié)合現(xiàn)代環(huán)境進(jìn)行全方位無縫隙創(chuàng)作。歷史 ,、背景,、類別、傳說,、文化,、現(xiàn)狀傳承一個(gè)也不能少。所以,，一則充分還原歷史真相,、生動(dòng)卻富有趣味性的故事就是蟾醫(yī)堂當(dāng)下必須要做得第一件大事。確定了方向,，統(tǒng)一了思路,，項(xiàng)目組隨即掀起了全方位創(chuàng)意風(fēng)暴。經(jīng)過挖掘、整理和從查閱歷史文獻(xiàn),、挖掘與蟾醫(yī)有關(guān)的歷史淵源,、歷史氛圍的鋪墊、代表人物的塑造等眾多手段入手,，進(jìn)行為時(shí)40天的疲勞作戰(zhàn),，終于結(jié)合蟾醫(yī)堂原有歷史背景，對(duì)其歷史故事,、傳說做了豐富的完善和系統(tǒng)化,，使其原有零散的介紹和背景故事變的豐富而又有真實(shí)可信度。首先將蟾醫(yī)與中醫(yī)和西醫(yī)極其他醫(yī)學(xué)區(qū)分開,，將原來企業(yè)很少談到的,、但歷史上赫赫有名的滿醫(yī)絕活、大清王朝入關(guān)前的本族醫(yī)學(xué),、入關(guān)后的宮廷醫(yī)學(xué)—滿醫(yī)強(qiáng)化,、突出，對(duì)滿醫(yī)的前身為蟾醫(yī)的歷史背景進(jìn)行了深度挖掘和整理,。樹立了蟾醫(yī)即為滿醫(yī)的前身，更是大清貴族中的宮廷正宗醫(yī)學(xué),。其二：深度挖掘豐富蟾醫(yī)的故事傳說和背景,，力求佐證和真實(shí)的表現(xiàn)有關(guān)蟾醫(yī)的各種神奇的效果和事例。對(duì)于滿醫(yī)的各種素材比較多,，而對(duì)于蟾醫(yī)的各種傳說素材網(wǎng)上較為有限,，于是通過項(xiàng)目組多方挖掘整理，從南宋開始有關(guān)蟾醫(yī)的傳說一一被整理出來,，邏輯性非常連貫和真實(shí),。其三：為了真正的突出目前蟾醫(yī)堂所用的條理方的真實(shí)性，通過項(xiàng)目組兩個(gè)多月的整理,，并借助中國(guó)中醫(yī)研究院和陜西中醫(yī)研究院,、中國(guó)中醫(yī)藥大學(xué)等單位，整理出在歷史流傳基礎(chǔ)上豐富完善的《蟾醫(yī)秘籍》一書,，以目前蟾醫(yī)堂所常用50種特色醫(yī)方為主,，讓每個(gè)進(jìn)入店面診療的人深信不疑。其四：靈魂人物的打造,，大凡這種古方老店,，除過有豐富的歷史文化背景，必須要有一個(gè)靈魂性人物來支撐,，方顯真實(shí)和有效,。如同肯德基上校、同仁堂的白稼軒,、胡慶余堂的胡雪巖等等,。而蟾醫(yī)堂的創(chuàng)始人名醫(yī)雷氏兄弟后人雷善國(guó)南宋皇帝宋理宗“徹底將病魔消除,。理宗龍顏大喜，賜予雷善國(guó)“天下第一蟾醫(yī)”的稱號(hào)的故事廣為流傳,，因此將雷氏兄弟后人雷善國(guó)為靈魂人物打造,，從畫像、族譜,、生平做了大量的工作,。此故事從女真族的背景歷史鋪墊，到雷氏兄弟,、雷善國(guó),、雷振、雷允進(jìn)等栩栩如生的人物塑造,，從公元1244至2011近800年的穿越輪回,，從“醫(yī)者，當(dāng)以民為本,，以天下惟親”古訓(xùn)到“以毒服人,，秉德濟(jì)世”宗旨的毒療歷史文化沉淀與渲染，從第1代至第39代傳人的無斷代傳承,，和將蟾醫(yī)與中醫(yī),、西醫(yī)等眾多現(xiàn)代醫(yī)學(xué)巧妙揉合，可以說以創(chuàng)作到爐火純青,、完美無缺的地步,。畫龍點(diǎn)睛臨門一腳天下第一毒療文化有了豐富的歷史故事和背景，那么蟾醫(yī)堂最大的特色是什么,？同仁堂是中藥,、胡慶余堂是醫(yī)術(shù)，而蟾醫(yī)堂是什么,？經(jīng)過一系列創(chuàng)意和故事策劃,，蟾醫(yī)堂的特色逐漸清晰地浮出水面，那就是“毒”,，蟾醫(yī)的精髓也和根本也被項(xiàng)目組挖掘得淋漓盡致且簡(jiǎn)單易懂,，那就是“中華毒療文化，特色是以毒攻毒療法”,。也就是說,，蟾醫(yī)堂就是名貴中藥材的蟾蜍為基本組方，以蟾酥,、蟾醫(yī),、蟾膽、蟾肝、蟾皮等具有中藥毒性蟾藥材佐配其他各種藥材，來解決現(xiàn)代人因大量毒素沉積體內(nèi)引起的各種老年性、頑固性,、慢性疾病 ,。介于此,，一向特別擅長(zhǎng)做概念和定位的袁小瓊又為蟾醫(yī)堂以及其產(chǎn)品傾情打造了一個(gè)有絕對(duì)差異化優(yōu)勢(shì)的概念：毒療，將蟾醫(yī)堂最終定位為中華毒療養(yǎng)生第一機(jī)構(gòu)。以講故事為營(yíng)銷突破口，以毒療為宣傳切入點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，拿“遠(yuǎn)古以毒攻毒傳說”及身邊以毒攻毒的真實(shí)案例，作為毒療宣傳的強(qiáng)有力支撐,。如在中華傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中,，素有“以毒攻毒”的中醫(yī)治則，即用蝎子,、蜈蚣,、蟾蜍等治療癌癥等疑難雜癥；《北京晚報(bào)》如實(shí)報(bào)道養(yǎng)蜂人經(jīng)常被蜂蜇卻不得風(fēng)濕病,，且在南寧做“蜂療”的關(guān)節(jié)炎,、偏癱、風(fēng)濕等患者癥狀明顯好轉(zhuǎn),，患有鼻炎的,，被蜂蜇兩三次后就好了，還有金庸小說中老頑童中了毒蜘蛛的毒,，小龍女為了給老頑童解毒，招來一群蜜蜂,，老頑童在經(jīng)過蜂蜇之后,，竟真的以毒攻毒，神奇地把身上的毒解了,；金庸小說《東邪西毒》中最著名的西毒——?dú)W陽峰,，就是擅長(zhǎng)使用毒蛤蟆來治病療傷，其最為秘密的武功蛤蟆功更是天下無敵……這些真實(shí)的案例故事和民間傳說的背景無疑是借鑒和挖掘了滿醫(yī)中最神秘的蟾醫(yī)文化而成,，也足以支撐和證明毒療的可營(yíng)銷性和科學(xué)性,，無論是老百姓還是代理商，都會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣,。經(jīng)過整整100天的策劃創(chuàng)作,，袁氏策劃終于給蟾醫(yī)堂交了一份滿意答卷。2011年底,，蟾醫(yī)堂便以驚人速度,、以連鎖加盟的商業(yè)模式在北京、天津、鞍山,、盤錦等城市迅速擴(kuò)張,，成就一段佳話，成為2011-2013年度持續(xù)走高和最值得投資的中醫(yī)連鎖加盟企業(yè),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 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招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之招商人員的自我形象設(shè)計(jì): 袁氏企劃 2014-5-19 10:23; 作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司　　人的第一印象是最不容易磨滅的,。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感,，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象,。因此，一個(gè)好的,、贏得客戶認(rèn)可的招商專員應(yīng)從里到外都要講究,，注重個(gè)人的自我形象。　　 1 ）在跟客戶交談的時(shí)候,，必須盯著對(duì)方看,，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng),；　　 2 ）必須記住一點(diǎn),，自已的穿著打扮要同招商的工作性質(zhì)相吻合、相協(xié)調(diào),；　　 3 ）要注意聲音和語氣,，因?yàn)檎猩虄?nèi)容的介紹、是否讓客戶覺得舒服,、還有個(gè)人的自我魅力,，皆始于聲音；　　 4 ）要設(shè)身處地為客戶著想,，明確客戶想要什么,，并且要挖掘客戶除此之外還有什么要求；　　 5 ）在招商過程中,，最不容易做到的是忘掉自已,，因?yàn)橥业膽B(tài)度才能博得客戶的信賴；　　 6 ）針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色,； 7）絕不能憑穿戴高低好壞去低估任何一個(gè)客戶,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 498 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之成功招商專員所具備的幾個(gè)特點(diǎn): 袁氏企劃 2014-5-17 09:59; 作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司　　 1. 必須工作認(rèn)真和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮,，貪圖安逸,、向往自由自在的人是做不了這行的；　　 2. 要自律但凡招商人員中的成功人士,，基本都懂得自律,，他們擅飲而不貪杯,，在各種應(yīng)酬中尋找客源、尋找商機(jī),；　　 3. 要有上進(jìn)心招商人員一定要有上進(jìn)心和明確的目標(biāo),，有了上進(jìn)心和目標(biāo)之后，才會(huì)盡最大可能地去實(shí)現(xiàn)它,、完成它,。　　 4. 要有自信心對(duì)自己的才能要具備足夠的自信心，心理狀態(tài)要平衡,。切勿因挫折而半途而廢,，對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄,； 5. 要有斗志斗志是內(nèi)在的,，只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志,！有了斗志之后,，工作便自然積極和勤勉了。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 1042 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之招商人員應(yīng)備的基本技能: 袁氏企劃 2014-5-16 11:54; 作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司 1 ,、洞察能力由于不同的人在天資,、能力、個(gè)性,、生活閱歷,、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法,，正所謂仁者見仁,、智者見智；同時(shí),，各人所處的地位,、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí),，也會(huì)得出不同的結(jié)論,。要提高洞察能力,，必須從提高觀察的質(zhì)量入手,。知識(shí)、方式,、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素,，知識(shí)是觀察客戶、了解客戶的基礎(chǔ),，招商人員所具有的知識(shí)越豐富,、越精深,，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全,。 2 ,、社交能力在社交場(chǎng)合，常�,？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí),，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道,，雙方通過交談加深了互相了解,，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善,。為此,，招商專員也要充分鍛煉和提高自己的社交能力，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：　　 1 ）待人熱情誠(chéng)懇,，行為自然大方,；　　 2 ）能設(shè)身處地站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，體諒客戶的難處,；　　 3 ）有自制能力,，能控制自己的感情，能沉著,、冷靜地處理問題,。 4 ）即有主見，又不剛愎自用,。 3 ,、應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜,、很廣泛,，他們有不同的籍貫、性別,、年齡,、宗教信仰，有不同的文化知識(shí),、思想觀念,、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié),，在與這些客戶談判過程中,，招商人員首先要認(rèn)真觀察其特點(diǎn)，了解他們的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng),，深入了解潛在對(duì)象的相關(guān)信息,，以便在溝通和談判的過程中應(yīng)變自如,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 580 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

醫(yī)藥企業(yè)如何制定終端藥店高鋪貨率方針: 袁氏企劃 2014-5-15 10:02; 醫(yī)藥保健品終端鋪貨之前，一定要對(duì)當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)深入的調(diào)研,，結(jié)合對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析,、整理、歸檔,，并對(duì)終端進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,，可分為 A 、 B ,、 C 三個(gè)等級(jí),， A 級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店； B 級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小,、但生意較好的藥店,，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜,，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店,； C 級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所,、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等,，尤其是 OTC 地面爭(zhēng)奪最要注意的，也是最有用的,，找到對(duì)手的弱點(diǎn)攻擊它,。（ 1 ）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間,，提高鋪貨效率,。（ 2 ） A 、 B ,、 C 三類藥店同時(shí)鋪貨,，但 A 、 B 類店,，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨,。（ 3 ）鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作,。（ 4 ）鋪貨數(shù)量主要參照競(jìng)品情況,，尤其是第一名作為參照，因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是瞄準(zhǔn)第一去的,，對(duì)于現(xiàn)金拿貨,，可以適當(dāng)加大鋪貨量,，但亦不能太大,�,！� （ 5 ）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近,、人流量大的地方的鄰近藥店開始,。（ 6 ）鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受,，但一定要控制數(shù)量,，可以展示其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心,。（ 7 ）鋪貨一定要按藥店,、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄,，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員,，并請(qǐng)其中某人簽收。（ 8 ）鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨,，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì),。如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量,；對(duì)于小診所,、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn),，也不要急,，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖不愁貨鋪不開,。（ 9 ）對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店,，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，沖亂價(jià)格體系,。（ 10 ）醫(yī)藥企業(yè)的終端鋪貨人員要明白，鋪貨不是目的,，銷售才是關(guān)鍵,，在鋪貨中不要急躁；同時(shí),，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善,、熱情、微笑,，要樹立為客戶賺錢的理念,，還要告知賣不完都由廠方負(fù)責(zé)，以打消其顧慮,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 571 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

袁氏策劃5月首秀與云南南詔痔瘡?fù)踹_(dá)成合作: 袁氏企劃 2014-5-14 10:42; 應(yīng)南詔痔瘡?fù)鯒羁偟氖⑶檠?qǐng),，袁小瓊（西安深圳）營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司總裁,、首席策劃師袁小瓊袁總及策劃總監(jiān)楊琦先生于 2014 年 5 月 10 日飛抵昆明，雙方就產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展問題進(jìn)行深入溝通和探討,。袁總就市場(chǎng)運(yùn)作和發(fā)展規(guī)劃給出合理化意見,，項(xiàng)目合作初步達(dá)成。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 665 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大上市藥企進(jìn)軍保健領(lǐng)域保健企業(yè)大佬需快馬揚(yáng)鞭: 袁氏企劃 2014-5-13 10:21; 作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司在第四屆中國(guó)國(guó)際健康產(chǎn)品展上,，眾多上市藥企竟不約而同地秀出保健產(chǎn)品,。百年老字號(hào)同仁堂除了帶來中草藥古方“銀杏祛黃煥彩、銀杏瑩潤(rùn)補(bǔ)水面膜”,，還展出了瓊漿,、國(guó)公酒等保健酒；維生素C巨頭東北制藥帶來了蛋白質(zhì)粉,、西洋參即食片和蜂皇漿等保健品 ,；浙江醫(yī)藥的“婧亮”牌葉黃素咀嚼片也吸引了大批觀眾的眼球。可以說,，保健品 ,、大健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)醫(yī)藥上市公司轉(zhuǎn)型期或多元化發(fā)展的共同支點(diǎn)。中國(guó)醫(yī)保商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)劉張林介紹說,，我國(guó)的大健康產(chǎn)業(yè)近年來快速發(fā)展,、空間巨大：目前國(guó)內(nèi)大健康產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值規(guī)模只占GDP的5%，到2020將有望占到GDP的10%以上,；2013年我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模接近20000億元,，未來我國(guó) 醫(yī)療衛(wèi)生健康產(chǎn)業(yè) 發(fā)展重點(diǎn)將從以治療為主轉(zhuǎn)為預(yù)防為主，以傳染病預(yù)防為主轉(zhuǎn)變?yōu)? 以慢性病預(yù)防為主 ,。不難預(yù)測(cè),，中國(guó)最終會(huì)超過美國(guó)市場(chǎng)成為全球第一大市場(chǎng)，目前只是時(shí)間問題,。數(shù)家醫(yī)藥企業(yè)自08年開始招牌產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下跌,、逐年下滑，若再寄希望于招牌產(chǎn)品的市場(chǎng)回暖,，唯恐會(huì)帶來更大的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性,，公司轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。據(jù)行業(yè)相關(guān)人士透露,，大健康產(chǎn)業(yè)將成為眾多上市藥企的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。據(jù)悉，目前眾多醫(yī)藥公司已經(jīng)成立了健康事業(yè)部,，全新研發(fā) 保健品將以最快的速度在全國(guó)上市銷售,，目前已經(jīng)在跟商超等渠道的合作對(duì)象進(jìn)行洽談。也有業(yè)內(nèi)人士指出，一些常見保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈,，眾多藥企要在大健康產(chǎn)業(yè)里淘金,，前提還是要能拿出獨(dú)家、符合潮流的保健新品,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈 QQ群： 373062397; 502 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

醫(yī)藥保健企業(yè)如何讓開發(fā)代理商有效落地: 袁氏企劃 2014-5-12 10:30; 采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)不直接接觸終端客戶，而是依靠藥品代理商來做市場(chǎng),，可以說是獨(dú)具中國(guó)特色的藥品營(yíng)銷模式,。因而，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員所需要的銷售技巧與現(xiàn)在市面上流行的有關(guān)銷售技巧的內(nèi)容有所不同,但總的來說,，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員所做的工作只有2個(gè)內(nèi)容：開發(fā)客戶和維護(hù)客戶,。招商與一般的銷售不一樣,一般的銷售面對(duì)的是最終消費(fèi)者或終端客戶，而招商則是面對(duì)代理商,。因此,，招商企業(yè)與代理商的關(guān)系不是一般銷售的買賣關(guān)系，而是合作關(guān)系,。要想有良好的合作,，雙方就必須要能夠門當(dāng)戶對(duì)，就是要“匹配”,。如果不能“匹配”,，雙方合作的天平就會(huì)傾斜，合作關(guān)系就不能長(zhǎng)久維系,。有的代理商很有實(shí)力,，但是，這樣的代理商往往手里品種很多,，如果這樣的代理商不能夠把你的產(chǎn)品當(dāng)作重點(diǎn)品種來推廣,，甚至有的代理商是為了防止你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)而代理了你的產(chǎn)品，那么,，再有實(shí)力的代理商對(duì)企業(yè),、對(duì)招商人員個(gè)人來說都沒有意義；反過來,，如果找到的是一堆實(shí)力弱的小代理商,，就不僅僅是終端開發(fā)慢、銷售進(jìn)展慢的問題了,，鑒于藥品銷售的特殊性,，地政關(guān)系在藥品銷售中有著重要的作用，實(shí)力小的代理商很難讓廠家憑借代理商的關(guān)系在當(dāng)?shù)亟⒘己玫牡卣P(guān)系,。因此,，對(duì)于代理商的選擇，只有適合的，才是最好的,。保證代理商的發(fā)展理念與企業(yè)的發(fā)展理念匹配,。希望能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，往往希望代理商能夠具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光,，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,，那些只顧眼前利益、沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,、能賺點(diǎn)是點(diǎn)的代理商就不“匹配”,；代理商的經(jīng)營(yíng)思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配。招商企業(yè)不同的產(chǎn)品決定了選擇代理商的類型,，如果是獨(dú)家產(chǎn)品,、需要學(xué)術(shù)推廣，企業(yè)就必須選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的代理商,；如果企業(yè)有專門的學(xué)術(shù)推廣人員,，那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的代理商；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的代理商,；代理商對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和期望與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)愿景匹配,。代理商的實(shí)力無論多么強(qiáng)大，如果他不能把你的產(chǎn)品作為其主推的產(chǎn)品,，銷量的上升就只能是水中月,、鏡中花；銷售能力與企業(yè)的銷售策略“匹配”,。不同的企業(yè),、不同的產(chǎn)品、不同的銷售策略決定了對(duì)代理商銷售能力的不同要求,。有的需要全省總代,，有的需要地級(jí)代理制，有的需要終端小包制,。不同的要求決定了企業(yè)需要具有不同銷售能力的代理商,；資源與企業(yè)預(yù)期“匹配”。藥品銷售比較特殊,，涉及到招標(biāo),、物價(jià)備案、醫(yī)保等事宜,，需要與一些政府部門如衛(wèi)生局,、招標(biāo)辦、物價(jià)局,、醫(yī)保中心等建立良好的地政關(guān)系,。而招商企業(yè)在短期內(nèi)很難迅速建立這樣的關(guān)系,，需要代理商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ南嚓P(guān)資源。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 603 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)易獨(dú)家專訪專業(yè)醫(yī)藥保健領(lǐng)域策劃大師——袁小瓊: 袁氏企劃 2014-5-10 10:34; 2014年5月9日,，全球知名門戶網(wǎng)站 —— 網(wǎng)易新聞對(duì)目前醫(yī)藥保健策劃行業(yè)專業(yè)人士,、中國(guó)十大策劃人、袁小瓊營(yíng)銷策劃總經(jīng)理袁小瓊先生進(jìn)行為時(shí)150分鐘的獨(dú)家專訪,，并以《15年專注醫(yī)藥保健策劃成就行業(yè)巨人》為題進(jìn)行頭版專題報(bào)道,，詳細(xì)講述袁小瓊營(yíng)銷策劃及總經(jīng)理袁小瓊15年來專注于藥品、保健品,、醫(yī)療器械方面的獨(dú)特的系統(tǒng)策劃思想,，對(duì)其在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中獨(dú)特的心路歷程進(jìn)行了探討和分析，同時(shí)也深度的挖掘報(bào)道了袁小瓊策劃堅(jiān)持15年醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃的心路歷程及最終成就行業(yè)巨人的矚目結(jié)果,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|660 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

搞定經(jīng)銷商醫(yī)藥保健品企業(yè)只需3步走: 袁氏企劃 2014-5-9 10:39; 作者：袁小瓊說起招商,，大多醫(yī)藥企業(yè)都有點(diǎn)心有余而力不足,，滿懷信心可又心有余悸,，因?yàn)檎猩痰某晒εc否直接影響企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，拿捏著企業(yè)發(fā)展的命脈,。醫(yī)藥企業(yè)每年都會(huì)參加醫(yī)藥招商會(huì),，絞盡腦汁、煞費(fèi)苦心將招商會(huì)弄得氣宇軒昂 ,，為的就是能夠得到好的招商效果,，然而結(jié)果卻都不盡人意，而且耗費(fèi) 大筆資金,。其實(shí)招商會(huì) 就是一次企業(yè)營(yíng)銷自己的機(jī)會(huì),，要做的就是客觀事實(shí) 營(yíng)銷，將那些無關(guān)緊要的對(duì)企業(yè)招商無用的活動(dòng)取消掉,，如此才能抓住招商的核心靈魂,。另外，醫(yī)藥企業(yè)招商一定要找到影響經(jīng)銷商的核心因素,，如此才能精準(zhǔn) 地抓住經(jīng)銷商的心智 ,，而那些花樣紛揚(yáng)的形式東西，只能讓經(jīng)銷商擁有一時(shí)的快樂,，最后還是不足以讓他們簽下合同,。其實(shí)，當(dāng)下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商所在意和強(qiáng)烈關(guān)注的,，無非以下3點(diǎn)：一,、要盈利經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候首先必須要了解的就是產(chǎn)品的盈利模式，選擇企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商來說也是一種投資 ,，所以企業(yè) 在經(jīng)銷商有意合作時(shí) ,，就要先保證能夠盈利。在進(jìn)行企業(yè)選擇時(shí)，經(jīng)銷商所看重的不是企業(yè)品牌聲勢(shì) 有多大 ,、政策有多好,，最關(guān)注的一點(diǎn)仍然是能否賺錢。所以在招商會(huì)上,，作為企業(yè)要做的就是告訴廣大經(jīng)銷商們,，你的盈利模式是什么，簡(jiǎn)單嗎,？能賺錢嗎,？二、保安全在盈利的基礎(chǔ)上,，經(jīng)銷商關(guān)注的第二個(gè)核心元素就是安全性,。所以企業(yè)要給經(jīng)銷商提供一個(gè)安全的盈利和發(fā)展的環(huán)境，給予經(jīng)銷商安全感,，才能最大可能贏得合作,。企業(yè)擁有行業(yè)哪些領(lǐng)先元素、產(chǎn)品品質(zhì)如何,、產(chǎn)品形象如何,、品牌戰(zhàn)略定位等等這些都是經(jīng)銷商的定心丸。三,、輕松賺第三個(gè)元素就是輕松,。廣大經(jīng)銷商們都喜歡尋求輕松不用到腦子的賺錢方式，這一點(diǎn)就和企業(yè)的政策支持有關(guān) ,，另外還與企業(yè)的終端建設(shè),、廣告力度、產(chǎn)品訴求等等元素有關(guān),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|680 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

15年實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷鬼才教你輕松提升營(yíng)銷質(zhì)量和效率: 袁氏企劃 2014-5-8 10:16; 作者：袁小瓊優(yōu)勢(shì)決定方向,，弱勢(shì)決定發(fā)展。營(yíng)銷基礎(chǔ)打造是決定企業(yè)營(yíng)銷未來能走多遠(yuǎn),、現(xiàn)實(shí)能收獲多少的重中之重,；營(yíng)銷實(shí)施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果是豐盈還是虧空。提升營(yíng)銷的質(zhì)量和效率是企業(yè)營(yíng)銷管理的核心目標(biāo),，也是提高營(yíng)銷產(chǎn)出的核心方式,。首先要打造高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì) 。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn),、能力,、素質(zhì)如何，決定了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果是好時(shí)差,。同樣的兵馬,，同樣的銷售基礎(chǔ)，交給不同的人來運(yùn)作結(jié)果是千差萬別,。產(chǎn)品力只是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值的一個(gè)點(diǎn),，產(chǎn)品要想賣得好，三分靠成色,、七分靠營(yíng)銷,。亮相精彩不精彩，全看平時(shí)的唱功和全拳腳,。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采,，靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)扎扎實(shí)實(shí)的營(yíng)銷功力。營(yíng)銷的強(qiáng)與弱,，除了管理外,，歸根結(jié)底是人的差異。用對(duì)一個(gè)人,，可以流光溢彩,；用錯(cuò)一個(gè)人，也可以入“地獄”,。目前,，國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍完全達(dá)標(biāo)的最多占1/3,，馬馬虎虎一般化和缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)占了一大半,。營(yíng)銷效率低下和效力缺失，值得每個(gè)企業(yè)深思,。其次是要完善實(shí)質(zhì)化管理體系 ,。企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍組建是否專業(yè)化，能否打硬仗,；企業(yè)是否有追求,，是否有完備而規(guī)范的管理體系，決定了企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展步伐的快慢,。有些企業(yè)兵強(qiáng)馬壯,，但沒有專業(yè)化管理，營(yíng)銷依然難以達(dá)到滿意的效果,。許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷追求,，缺乏管理標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)營(yíng)銷管理方法和體系的基本了解,，認(rèn)為管理就是點(diǎn)卯,、匯報(bào)和開會(huì)，就是“拍腦袋,、拍胸脯”,，這樣的結(jié)果是拍屁股走人,。企業(yè)對(duì)管理怎樣認(rèn)知，怎樣付諸實(shí)施,，注定了企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的腳步,。管理體系健康完善，企業(yè)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)結(jié)果就會(huì)相對(duì)健康和正常,；管理體系薄弱,，企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)就會(huì)像倒伏的麥子，該飽滿的不飽滿,，該收獲的卻讓人空手而歸,。還有就是吸引和開發(fā)高質(zhì)量客戶。產(chǎn)品銷售能否順利成長(zhǎng),，能否揚(yáng)眉吐氣全看交給誰來操作,。有實(shí)力客戶的保駕護(hù)航，產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)突圍和突破,�,？蛻羰钱a(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸，把產(chǎn)品當(dāng)寶,，高度重視,，有相應(yīng)資源和專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活,、養(yǎng)好,、出人頭地，成為市場(chǎng)上的銷量標(biāo)桿和模范,。產(chǎn)品營(yíng)銷講究天時(shí),、地利、人和 ,，隊(duì)伍和客戶是產(chǎn)品營(yíng)銷必不可少的兩個(gè)支撐點(diǎn),。兩個(gè)都給力，就是珠聯(lián)璧合,，更是雙保險(xiǎn),。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點(diǎn)上的成功，客戶靠自己的實(shí)力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴(yán),，救活了產(chǎn)品,，譜寫了產(chǎn)品營(yíng)銷的傳奇。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 492 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

OTC營(yíng)銷與O2O平臺(tái)模式: 袁氏企劃 2014-5-7 14:26; 最近火了個(gè)O2O,，到哪都有人講O2O,，就連馬云、馬化騰備戰(zhàn)藥店O2O（例如：九州通已經(jīng)與微信合作O2O業(yè)務(wù)在京滬兩地啟動(dòng)）,。站在醫(yī)藥線營(yíng)銷最前端的我們,，卻對(duì)OTC營(yíng)銷的O2O有著不同的見解,。　　藥店能搞O2O嗎？對(duì)傳統(tǒng)藥店玩O2O,，我們特別關(guān)注了段時(shí)間,，也特別火，好像不少藥店老大都在蠢蠢欲動(dòng),，大有暴風(fēng)雨欲來之勢(shì),。但也有一些業(yè)內(nèi)人士說藥店玩O2O其實(shí)很扯蛋，至少?gòu)膯误w藥店來說要實(shí)現(xiàn)O2O還是有很大的難度,。其一,、絕大多數(shù)單體藥店目前面臨運(yùn)營(yíng)成本壓力，沒有太多的精力投入到 O2O 運(yùn)作中,；其二,，單體店并沒有成熟的會(huì)員制度，沒有做好會(huì)員管理體系,，也沒有會(huì)員數(shù)據(jù)庫,；其三、單體店老板的思維模式比較固化,，很難從傳統(tǒng)銷售模式跳出來接受新的營(yíng)銷模式,。作為大中型連鎖店例如大森林、海王等嘗試藥店的OTO模式也并不是頭腦發(fā)熱的瘋狂之舉,。其一,、大中型連鎖有著強(qiáng)大的資金和團(tuán)隊(duì)的支持。其二,、他們本身也有著自已強(qiáng)大的會(huì)員管理系統(tǒng)和會(huì)員數(shù)據(jù)庫,，可以實(shí)現(xiàn)會(huì)員數(shù)據(jù)快速導(dǎo)入到O2O平臺(tái)系統(tǒng)中,，并快速運(yùn)作起來,。唯一最大致命的困難就是自已搭建的O2O軟件平臺(tái)應(yīng)如何進(jìn)行推廣，如何讓消費(fèi)者接受你的O2O客戶端軟件---沒有強(qiáng)大的粉絲或用戶關(guān)注,。除非借力于大的用戶數(shù)據(jù)平臺(tái),，比如微信、淘寶,、QQ平臺(tái)的用戶的導(dǎo)入,。當(dāng)然，消費(fèi)者目前跑到藥店購(gòu)藥基本上還是采用現(xiàn)金支付或醫(yī)�,？ㄖЦ�,。要改變消費(fèi)者的支付習(xí)慣是要付出強(qiáng)大的教育成本。教育成本有可能是廠家的做活動(dòng)的贈(zèng)品,，也有可能是自已發(fā)行的虛擬的貨幣,。當(dāng)然這樣的O2O平臺(tái)只是藥店型的 “ 小型 ” 或 “ 局域 ” O2O平臺(tái),。并沒真正有打通醫(yī)藥工業(yè)、產(chǎn)品,、資金,、品牌、會(huì)員數(shù)據(jù)等生態(tài)循環(huán)鏈,，同時(shí)也不會(huì)顛覆中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷零售的傳統(tǒng)模式,。　　當(dāng)前醫(yī)藥消費(fèi)者真的需要O2O嗎？大部分人生活在固定的區(qū)域,，對(duì)周邊環(huán)境相對(duì)熟悉,。若要買藥，完全有時(shí)間,，自己或讓家人陪著,，去附近熟悉的藥店，去聆聽藥師或店員的建議,，去看看貨架上藥品,。這個(gè)過程，其實(shí)是一個(gè)尋求咨詢和被關(guān)注的過程,。藥品零售,，不是簡(jiǎn)單的比價(jià)格和付款。對(duì)不對(duì)癥?如何服用等這種極具現(xiàn)場(chǎng)感的咨詢過程,，是消費(fèi)者購(gòu)藥前的一個(gè)關(guān)鍵的前置環(huán)節(jié),，O2O目前做不到。當(dāng)OTC產(chǎn)品的品牌推廣費(fèi)用投入到O2O體系中做產(chǎn)品的推廣或活動(dòng)時(shí),，消費(fèi)者才會(huì)有可能接受或使用指定的O2O平臺(tái),。在小編看來，要實(shí)現(xiàn)OTC醫(yī)藥營(yíng)銷的O2O應(yīng)分幾步走,。 1,、醫(yī)藥工業(yè)資源整合； 2,、藥店資源整合,； 3、 O2O軟件平臺(tái)盈利模式構(gòu)建,； 4,、店員O2O軟件平臺(tái)推廣 5、消費(fèi)者O2O軟件平臺(tái)推廣等,。　　 O2O軟件平臺(tái)設(shè)計(jì)是核心軟件平臺(tái)的設(shè)計(jì)應(yīng)是醫(yī)藥O2O營(yíng)銷模式體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)者,，也是模式思想的承載者。藥品相對(duì)于其它一般的產(chǎn)品有其特殊性,。軟件平臺(tái)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到醫(yī)藥法律風(fēng)險(xiǎn)等問題,。O2O平臺(tái)中是不是可以借用 “ 直銷 ” 的思想,？打個(gè)比方，通過我的分享,，我的一個(gè)粉絲有看到我的分享后,，通過這平臺(tái)產(chǎn)生了實(shí)際的消費(fèi)，那作為分享者是不是可以拿到一定的 “ 分享傭金 ” 呢,？是不是每一個(gè)消費(fèi)者又可以是直接藥品的 “ 代理者 ” 呢,？小編認(rèn)為：O2O醫(yī)藥營(yíng)銷平臺(tái)推廣最初的使用者最好是我們藥店一線的銷售員，藥店的銷售員每銷售在O2O平臺(tái)中經(jīng)營(yíng)的藥品都會(huì)有或多或少會(huì)有醫(yī)藥廠家的直接支付的 “ 銷售獎(jiǎng)金 ” ,，這將是推動(dòng)OTO軟件平臺(tái)快速發(fā)展和應(yīng)用的主要?jiǎng)恿�,。甚至很多OTC品牌產(chǎn)品的廣告投放費(fèi)用直接演變成了藥店店員或藥品 “ 分享者 ” 的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。各電視和網(wǎng)絡(luò)大媒體不再是廣告費(fèi)的獨(dú)享者,，而O2O平臺(tái)中會(huì)員的產(chǎn)品信息分享的額外的收獲瓜分了傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體投放廣告費(fèi)用,。同時(shí)在產(chǎn)品包裝和贈(zèng)品上也會(huì)有很大的調(diào)整。比如,，你吃了某款好吃的產(chǎn)品,，又想再購(gòu)買，就可以在產(chǎn)品上直接找到二維碼或條形碼,，掃一掃然后輕松完成支付,，并可以將好吃的產(chǎn)品進(jìn)行分享給你周邊的朋友或朋友圈。當(dāng)然這一種分享是一種產(chǎn)品品牌的傳播和信息傳播,，你可以獲取到分享的酬勞（以后在微信中點(diǎn)贊和分享不再免費(fèi)）,。這里的交易和營(yíng)銷等一切動(dòng)作將都在O2O軟件平臺(tái)得到快速實(shí)現(xiàn)。　　OTC營(yíng)銷的O2O模式受政府影響比較大　　醫(yī)藥營(yíng)銷受國(guó)家政策影響很大,。其一,、醫(yī)藥營(yíng)銷的O2O這一塊的業(yè)務(wù)目前還沒有正式推開，會(huì)不會(huì)像在今年年前一樣,，廣東省食品藥品監(jiān)督管理局叫停了很多網(wǎng)上藥店一樣,，叫停 “ 微藥店 ” 。其二,、OTO模式能否真正打通醫(yī)保報(bào)銷,。據(jù)廣東藥品零售企業(yè)介紹，醫(yī)保銷售約占藥品零售行業(yè)銷售額的30%左右,，部分地區(qū)達(dá)到一半甚至更多，醫(yī)保對(duì)于OTC營(yíng)銷行業(yè)的重要性不言而喻,。而目前移動(dòng)支付尚未能介入醫(yī)保報(bào)銷系統(tǒng),。其三、虛擬的貨幣或積分能否兌換成貨幣,？會(huì)不會(huì)要產(chǎn)生稅收等問題,。　　如何打造中國(guó)的OTC市場(chǎng)O2O,？　　O2O模式被認(rèn)為是目前醫(yī)藥電商領(lǐng)域的一片藍(lán)海，但理論和現(xiàn)實(shí)總是有著巨大的差距,，產(chǎn)生差距的根源就在于能否把握關(guān)鍵點(diǎn),。線上線下如何融合。問題絕非 “ 線上訂藥,，線下�,。ㄋ停┧� ” 這么簡(jiǎn)單，這僅是一種表現(xiàn)形式,，更深層次的融合在于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。而這一些深層次的融合是醫(yī)藥企業(yè)、藥店連鎖,、媒體資源,、線上與線下的平臺(tái)推廣、銀行,、特流等的支持,，并形成生態(tài)循環(huán)閉環(huán)系統(tǒng)。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 528 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

　　揭秘收購(gòu)背后：深陷“專利懸崖”: 袁氏企劃 2014-5-6 14:38; 近期熱衷于并購(gòu)的這些全球制藥巨頭們面臨著一個(gè)共同的問題：“專利懸崖”,，這也是多位市場(chǎng)分析人士以及外企人士對(duì)于近期為什么醫(yī)藥并購(gòu)忽然這么密集所給出的答案,。這些藥企的專利藥物，在專利到期之前,，可以大賺特賺,，但是一旦暢銷藥物專利到期之后，就會(huì)面臨仿制藥的急劇競(jìng)爭(zhēng),，這與專利藥是完全兩種不同的商業(yè)模式,。諾華去年?duì)I收僅增長(zhǎng)2%，在這兩三年內(nèi)包括代文,、格列衛(wèi)等多個(gè)重磅藥物專利將過期,，這實(shí)際上是諾華作出上述出售非核心業(yè)務(wù)、重新聚焦核心業(yè)務(wù)的直接因素,。此外,，飽受明星藥物立普妥專利到期困擾的輝瑞，2013年全年?duì)I收515.84億美元,，同比下降6%,；但其利潤(rùn)220億美元，同比增長(zhǎng)51%,，緣于輝瑞2013年將營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)出售給雀巢帶來巨額一次性收益,。其中，2004年開始連續(xù)7年銷售額超百億美元的立普妥因?yàn)?011年美國(guó)專利到期損失慘重，2013年銷售額僅23億美元,。阿斯利康2013年全年業(yè)績(jī)更是慘淡：營(yíng)收257.11億美元,，同比下降8%；利潤(rùn)25.71億美元,，同比下降59%,。阿斯利康重磅藥物耐信2006年至2011年每年銷售業(yè)績(jī)均在50億美元左右，2013年下降至38億美元,。阿斯利康在年報(bào)上透露,，“正如預(yù)期那樣，我們2013年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)受到幾款重磅藥品專利到期的嚴(yán)重影響,�,！贝送猓�2014年阿斯利康將有包括耐信在內(nèi)的7款藥物專利到期,，而新藥研發(fā)依舊乏力,，因此，也有市場(chǎng)人士認(rèn)為,，“賣給輝瑞是阿斯利康重新振作的最好機(jī)會(huì),，可能也是最后的機(jī)會(huì)�,！� 咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址 www.yuanxiaoqiong.com 關(guān)注微信號(hào)： yuanxiaoqiong188; 491 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

醫(yī)藥保健品的終端營(yíng)銷: 袁氏企劃 2014-3-21 09:00; 醫(yī)藥保健品的終端營(yíng)銷終端,，由原始的買賣結(jié)合的商業(yè)終端，已發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷終端,，形成一種“終端文化”,，對(duì)醫(yī)藥保健品公司來說，終端在場(chǎng)合上主要指藥店,、醫(yī)院,、活動(dòng)場(chǎng)所；成功上主要指銷售,、宣傳,、服務(wù)；在具體操作上主要指硬終端和軟終端,。一,、終端工作的意義：開展終端工作是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷工作中的重要宣傳手段，通過終端工作的開展,，可以展示企業(yè)文化,，企業(yè)形象，可以使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品,、企業(yè)產(chǎn)生信賴,，良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷的作用,，向消費(fèi)者傳遞商品信息,，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者認(rèn)同,，從而對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感,，爭(zhēng)取到大量的非目標(biāo)購(gòu)買者,，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。終端工作的開展,，對(duì)醫(yī)藥保健品來說,，還有不可或缺的重要意義，由于醫(yī)藥保健品產(chǎn)品的特殊性決定了消費(fèi)人群的特殊性,。在國(guó)家藥品管理日漸嚴(yán)格,，以及廣告法出臺(tái)后，醫(yī)藥保健品為尋找更大和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,，以及向國(guó)際經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)邁進(jìn)的需要,，單純走廣告的路徑已顯然是狹窄的，必須爭(zhēng)奪終端這塊沃土,，結(jié)合醫(yī)藥保健品產(chǎn)品特點(diǎn)開創(chuàng)有特色的終端工作,。二：終端工作開展的具體方法：如何開展醫(yī)藥保健品的終端工作充分發(fā)揮終端的作用，形成自己的特色,，是我們宣傳工作必須解決的,，在具體操作上，可以從硬終端和軟終端兩個(gè)方面入手,。 A ,、硬終端硬終端，是指一經(jīng)實(shí)施,，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變,。具體形式有路牌、車體,、橫幅,、遮陽蓬、燈箱,、張貼畫,、不干膠、海報(bào),、 POP 掛旗,、臺(tái)卡、宣傳資料,、包裝袋,、音像設(shè)備,、展示板、感謝信,、模型,、導(dǎo)購(gòu)牌、價(jià)格表,、藥品擺放等,，每一種形式的硬終端設(shè)置，都有自身不同的特點(diǎn),，有不同的展示場(chǎng)所和不同的展示內(nèi)容,，各有優(yōu)勢(shì)和不足，在具體操作實(shí)施中,，根據(jù)各自特點(diǎn),，應(yīng)充分發(fā)揮特長(zhǎng)，并堅(jiān)持統(tǒng)一的原則,，堅(jiān)持長(zhǎng)期開展,、有計(jì)劃實(shí)施，堅(jiān)持追求達(dá)到全方位,、立體的視聽包裝,，形成氛圍。 1 ,、統(tǒng)一的原則包括終端設(shè)置的形式統(tǒng)一,，內(nèi)容統(tǒng)一，環(huán)境統(tǒng)一,，管理布置統(tǒng)一,。首先是形式統(tǒng)一，在設(shè)計(jì)時(shí),，至少要在一個(gè)地區(qū)形成統(tǒng)一,，甚至一個(gè)省乃至全國(guó)形成統(tǒng)一，不但每一種終端設(shè)置要形式統(tǒng)一,，而且不同終端設(shè)置也要協(xié)調(diào)統(tǒng)一,，包括款式、規(guī)格,、比例,、色彩、圖案字體等,，容易形成產(chǎn)品識(shí)別,。例如印刷橫幅、不干膠,、路牌等,，設(shè)計(jì)出同樣一種字體,，采用相同的色彩搭配。其次是內(nèi)容統(tǒng)一,，宣傳內(nèi)容必須統(tǒng)一,，它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內(nèi)容不能相互矛盾,，造成消費(fèi)者懷疑,，一般宣傳的主要內(nèi)容為：企業(yè)形象（品牌）,、產(chǎn)品品牌,、產(chǎn)品機(jī)理、成份,、作用,、服用方法、注意事項(xiàng),、效果,。要求每一種終端設(shè)置充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的前提相互之間不矛盾，比如這里說產(chǎn)品治腫瘤,，那里卻大肆宣傳保健,，或者展板上寫產(chǎn)品是微態(tài)制劑，宣傳畫一味說明產(chǎn)品是中草藥如何,，就會(huì)給人造成混淆,，產(chǎn)生懷疑。再次是與環(huán)境統(tǒng)一,，硬終端的建設(shè)必須和當(dāng)?shù)亓?xí)慣,，當(dāng)?shù)鼐唧w環(huán)境有機(jī)結(jié)合形成統(tǒng)一，充分展示產(chǎn)品的獨(dú)特性,，這要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)和布置之前,，充分展示產(chǎn)品的獨(dú)特性，這要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)和布置之前,，要了解當(dāng)?shù)氐淖匀粻顩r,，了解要布置的終端場(chǎng)所，合理的設(shè)計(jì)和布置,，不至于盲目操作,，導(dǎo)致布置后不倫不類。最后是管理布置的統(tǒng)一,，在終端操作上要統(tǒng)一管理,，統(tǒng)一布置，容易形成整體氛圍,，不能游兵散勇,，今天一個(gè)條幅,，明天條幅壞了掉了，再布置一個(gè)展板,，造成單兵作戰(zhàn),，特別是同一種終端包裝要統(tǒng)一布置，不同種包裝有計(jì)劃的協(xié)調(diào)配合,，形成組合,，在管理上，要有專人負(fù)責(zé),，如污損及時(shí)更換（如條幅,、招貼畫、報(bào)旗等）,、及時(shí)補(bǔ)充（如宣傳單等）,、妥善保管（如音像設(shè)備、展板等） 2 ,、追求全方位,、立體的視聽包裝，形成氛圍這樣要以多角度刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲,，特別是對(duì) 50% 以上的非目標(biāo)購(gòu)買者,，可以通過良好的終端包裝對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行識(shí)別、了解,、信賴,、產(chǎn)生購(gòu)買。例如：繁華街道設(shè)置醒目的路牌,，汽車上布置車體,、藥店外懸掛橫幅，門上安置遮陽蓬或燈箱,，門口有展標(biāo)板,，門兩側(cè)墻上有招貼畫，櫥窗內(nèi)有放大的產(chǎn)品模型,，室內(nèi)天花板下掛有整齊的 POP 掛旗,，室內(nèi)有導(dǎo)購(gòu)牌，柜臺(tái)上放置臺(tái)卡或價(jià)格表以及宣傳資料,，貨價(jià)上有排列美觀的產(chǎn)品,，在合適的位置再置錄音機(jī)或電視錄像，介紹產(chǎn)品,，這樣使人覺得是專營(yíng)店,，那么只要是我們產(chǎn)品定位人群，就一定會(huì)購(gòu)買,，達(dá)到了促銷的目的,。 3 ,、定期開展、有計(jì)劃實(shí)施上述所舉的例子不可能一夜之間全部落實(shí),，終端工作是我們長(zhǎng)期開展的工作,，所以要有計(jì)劃地加以實(shí)施，我們的計(jì)劃要根據(jù)自己市場(chǎng)的實(shí)際階段來安排,，在市場(chǎng)起動(dòng)初期,，應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的機(jī)理、效果,，讓人們知道我們產(chǎn)品的定位和訴求,，可以多做條幅、宣傳資料,、展示板,、音像等，能充分展示產(chǎn)品的機(jī)理,、效果，在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)期,，成熟期,，應(yīng)注重宣傳產(chǎn)品品牌，可利用車體,、路牌,、遮陽蓬等形式進(jìn)行展示，這樣有計(jì)劃的實(shí)施,，使終端包裝逐步豐富,，氛圍越來越濃。 4 ,、特色終端的開展對(duì)每一種終端,，要充分發(fā)揮其特點(diǎn)，表達(dá)終端訴求：主要有展示企業(yè)形象,，產(chǎn)品品牌,，形成識(shí)別，及對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)介紹,，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn),，力求突出產(chǎn)品名稱、配合定位,、訴求,，具有說明性、親切感,、流暢性,，用形象的圖案,、鮮明的色彩對(duì)比，簡(jiǎn)潔的文字等直觀,、沖擊力強(qiáng),，易捕捉視點(diǎn)，易懂,、易記,，使人一目了然。同時(shí)注意內(nèi)容的合法性,。 B ,、軟終端軟終端是指經(jīng)常活動(dòng),，變化的人,，主要有促銷小組、營(yíng)業(yè)員及店領(lǐng)導(dǎo),、坐堂大夫,、醫(yī)院醫(yī)生、護(hù)士等,。與硬終端相比,，軟終端更加重要，難度更大,，如果沒有良好的軟終端,，大部分硬終端難以實(shí)施，更不能發(fā)揮其作用,。 1 ,、促銷營(yíng)銷：（包括面對(duì)面宣傳員）通過促銷隊(duì)伍的工作，開展禮儀服務(wù),、導(dǎo)購(gòu)服務(wù),、進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、收集信息,、以及市場(chǎng)調(diào)查和調(diào)節(jié)公關(guān),，所以必須把好人員素質(zhì)關(guān)、對(duì)學(xué)歷,、口才,、儀態(tài)有較高層次的要求，并嚴(yán)格培訓(xùn),，從醫(yī)藥保健品的機(jī)理,，禮儀要求到工作制度合格后方可上崗，加強(qiáng)管理，工作細(xì)化量化及強(qiáng)化過程控制,，表格化,、制度化管理，例如填寫考勤表,、工作日志,、導(dǎo)購(gòu)日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)巡視表,、促銷周報(bào)表等,。 2 、藥店?duì)I業(yè)員藥店是最基本的銷售單位,，目前是醫(yī)藥產(chǎn)品流通的主體,，也是直接為廣大消費(fèi)者服務(wù)的，必須充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)的主動(dòng)性,、積極性,，使其成為我們的隱性宣傳員，通過他們的工作,，可以增強(qiáng)宣傳效果,，加強(qiáng)信息反饋和準(zhǔn)確市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)營(yíng)業(yè)員的工作,，最重要的是要建立在融洽的情感交流的基礎(chǔ)上,，要利用一切適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)或創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)加強(qiáng)情感交流，如建立檔案,，了解基礎(chǔ)情況，在生日或節(jié)日時(shí)送小禮物或拜訪,，開聯(lián)誼會(huì)增強(qiáng)交流溝通,，同時(shí)也必須培訓(xùn)，方式可采用有獎(jiǎng)?wù)鞔�,，有�?jiǎng)閱讀等形式,，讓營(yíng)業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識(shí)。與營(yíng)業(yè)員之間可以有一定的物質(zhì)利益關(guān)系,，但不能僅靠特質(zhì)利益而缺少真情投入,，當(dāng)真正成了朋友之后，營(yíng)業(yè)員才愿意為產(chǎn)品宣傳,，愿意向患者推薦,，而她們的宣傳，是我們促銷員宣傳不可替代的作用,。 3 ,、醫(yī)生醫(yī)生的工作在情感溝通方面可以借鑒對(duì)營(yíng)業(yè)員的策略，但由于醫(yī)生的專業(yè)知識(shí),、地位方面與營(yíng)業(yè)員又有不同,，所以,，可以通過專家講座、座談會(huì),、研討會(huì)等形式,，以及贈(zèng)送精美的資料，向其灌輸產(chǎn)品知識(shí),，使之對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感,，一方面加強(qiáng)了情感交流，一方面接受了保健知識(shí),。軟終端的工作要充分發(fā)揮目標(biāo)明確,，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接的特點(diǎn),，突出活動(dòng),、突出服務(wù)、形成自己的特色,。綜述：終端工作對(duì)醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷是十分重要的,，同時(shí)終端工作也是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，無論硬終端還是軟終端的操作,，必須與市場(chǎng)的發(fā)展與工作重點(diǎn)相結(jié)合,，與其它宣傳手段相呼應(yīng)，要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn),，結(jié)合實(shí)際情況,，創(chuàng)造性地開展工作，形成醫(yī)藥保健品的特色終端,，進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展,。袁小瓊中國(guó)心智營(yíng)銷、系統(tǒng)策劃理論第一人,，中國(guó)策劃協(xié)會(huì)會(huì)員陜西省,、廣東省策劃協(xié)會(huì)顧問，國(guó)家三級(jí)心理咨詢師,；中文,、企管專業(yè)（ MBA ），深造與中國(guó)研究生院及香港中文大學(xué)太平洋管理學(xué)院,；陸續(xù)榮獲 2002 ,、 2003 年中國(guó)十大策劃人， 2006 年中國(guó)策劃風(fēng)云人物,。（經(jīng)英國(guó)工商管理學(xué)會(huì),、（日本）亞太總裁協(xié)會(huì) 、馬來西亞中華總工會(huì)、中華全國(guó)工商聯(lián),、中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì),、中國(guó)貿(mào)促會(huì) 、商務(wù)部聯(lián)合評(píng)選）,。出身市場(chǎng)的資深策劃人,，精通現(xiàn)代市場(chǎng)下的產(chǎn)品營(yíng)銷理論及實(shí)踐操作，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線報(bào)告書》《概念營(yíng)銷》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷專業(yè)著作,。袁小瓊營(yíng)銷策劃有限公司是專業(yè)針對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品健康產(chǎn)業(yè)的專業(yè)策劃公司,，連續(xù)榮獲十大杰出策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、最具合作價(jià)值機(jī)構(gòu)等榮譽(yù),， 15 年來專注醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣,、渠道、廣告,、消費(fèi)者研究,，合作客戶多達(dá)上百家，并常年為 46 年醫(yī)藥保健品企業(yè)的專職策劃營(yíng)銷顧問,。特別擅長(zhǎng)利用企業(yè)現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場(chǎng)的銷售模式,，全面助力宛西制藥、同仁堂,、胡慶余堂,、正大藥業(yè)、東方人,、東方海洋等知名醫(yī)藥保健企業(yè)的市場(chǎng)成功,，被譽(yù)為中國(guó)醫(yī)藥保健企業(yè)的市場(chǎng)管家。咨詢電話： 400-0755--647 關(guān)注微信號(hào)： yuanxiaoqiong188; 800 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

高端品牌的后營(yíng)銷時(shí)代--------玄銷模式: 袁氏企劃 2014-3-20 08:54; 高端品牌的后營(yíng)銷時(shí)代 -------- 玄銷模式 ------- 虎標(biāo)腎茶中國(guó)市場(chǎng)招商策略與運(yùn)做前言腎是人體最重要的一個(gè)器官,，相對(duì)于男性而言更承載著深刻的含義與壓力,，男性補(bǔ)腎一直是中國(guó)保健市場(chǎng)永不落伍的品牌，從最早的人參,、虎鞭等名貴藥材的補(bǔ)腎再到以速效壯陽為代表的立竿見影式的速效產(chǎn)品、從以腎寶為代表的溫補(bǔ)型再到以溫補(bǔ)加速效的綜合產(chǎn)品問世,，從藍(lán)色的偉哥再到橫掃中國(guó)名人補(bǔ)腎的張大寧等等令人眼花繚亂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中背景反映了中國(guó)人的補(bǔ)腎觀念的變化是從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代,，從感性走向科學(xué)理性跳躍的變化，隨著傳統(tǒng)補(bǔ)腎醫(yī)藥保健品的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，以傳統(tǒng)資源為載體,，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品逐漸成為市場(chǎng)新寵，在大眾消費(fèi)類產(chǎn)品上如加鈣牛奶,、枸杞酒,、蘋果汁、補(bǔ)酒等等。而以寧夏紅,、鹿龜酒,、勁酒等品牌就是這一行業(yè)的代表，一直以來從國(guó)人傳統(tǒng)送禮三大件煙,、酒,、茶上反映出其中保健煙、保健酒已經(jīng)紛紛出現(xiàn),，特別是保健酒的營(yíng)銷已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)纳疃扰c技巧整合,，而作為茶是中國(guó)傳統(tǒng)的一種飲品，從遠(yuǎn)古至今更是被賦予了智慧與養(yǎng)生,、休閑的文化內(nèi)涵,，但從市場(chǎng)表現(xiàn)來看卻一直是不溫不火，所謂品牌大小只是從地域與歷史積淀上進(jìn)行依據(jù)劃分,，并沒有個(gè)性鮮明的品牌化產(chǎn)品,，這對(duì)于想做茶葉品牌的企業(yè)而言可謂空間巨大。在這種市場(chǎng)背景下,，具有百年歷史背景的香港虎標(biāo)行參茸補(bǔ)品集團(tuán)公司從豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中敏銳的發(fā)現(xiàn)男性腎保健與傳統(tǒng)茶結(jié)合的這一潛力巨大的空白市場(chǎng),，匯集國(guó)際、國(guó)內(nèi)中醫(yī)傳統(tǒng)名家進(jìn)行開發(fā)出中國(guó)乃至國(guó)際上首個(gè)以茶補(bǔ)腎,、以茶養(yǎng)腎的高科技養(yǎng)生精品 ------- 虎標(biāo)腎茶,，首次提出以飲茶來保健腎的新型保健茶品日益增長(zhǎng)的新興富裕群體。經(jīng)過對(duì)內(nèi)地多家策劃公司的接觸與洽談,，最終選定由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的袁小瓊營(yíng)銷企劃?rùn)C(jī)構(gòu)全盤負(fù)責(zé)虎標(biāo)腎茶的全國(guó)市場(chǎng)的招商與市場(chǎng)推廣整合,。前期的市場(chǎng)籌備消費(fèi)心理調(diào)研從我們接手虎標(biāo)腎茶的策劃以來壓力不免隨之而來，因?yàn)檫@是一個(gè)完全不同于一般傳統(tǒng)大眾消費(fèi)品與傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品的新型產(chǎn)品,，單價(jià)每盒零售 1668 元使我們無法確信到底有多少男性要購(gòu)買這種產(chǎn)品,，但市場(chǎng)營(yíng)銷的無情法則卻告訴我們：只有做不起的人，沒有做不起的市場(chǎng),，我們深信,，再難操作的市場(chǎng)也是有空白點(diǎn)與弱點(diǎn)的，經(jīng)過緊張的籌備與操作,，我們調(diào)研項(xiàng)目組以深圳,、上海、北京,、廣州,、西安五大城市的消費(fèi)者心理調(diào)研與行為分析開始進(jìn)行扎實(shí)的市場(chǎng)操作。茶作為載體與賦予新的附加價(jià)值來滿足新興富裕階層送禮要送不一樣的,、獨(dú)特而珍稀的禮物是一種市場(chǎng)的必然與需求的滿足,。茶是中國(guó)古老文化的一部分,，品茗論道是文人雅士的行為時(shí)尚，他們?cè)谄肺都衍耐瑫r(shí),，還可以享受視覺與感官的審美憐憫,，體味茶文化的內(nèi)蘊(yùn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，作為一個(gè)橫跨東西方民族與國(guó)家的茶葉也在發(fā)生著深刻的變化,，具體表現(xiàn)就是細(xì)分化與差異化營(yíng)銷思路的大量的運(yùn)用，一個(gè)特點(diǎn)是茶葉的品種與品類不斷細(xì)分,，以日本,、韓國(guó)、英國(guó)的茶葉市場(chǎng)及各種細(xì)分產(chǎn)品的不斷問世正在替代中國(guó)茶葉大國(guó)的地位,，如立頓紅茶,、日本清茶等口感溫爽的品類，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)茶葉仍然是屬于單一制品銷售,，另外一個(gè)特點(diǎn)是茶葉傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道被沖擊與革新,，各種專賣連鎖、專柜大量涌現(xiàn),，從,，從對(duì)中國(guó)十大城市居民茶葉消費(fèi)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然國(guó)內(nèi)名茶林立,，但真正叫得響的品牌卻鮮有人知,，現(xiàn)狀是國(guó)內(nèi)的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局是呈現(xiàn)出區(qū)域化的分類特點(diǎn)，各地名茶穩(wěn)占江山,，同為中國(guó)人節(jié)日送禮的傳統(tǒng)產(chǎn)品,，茶、酒搭檔,，但酒的營(yíng)銷已經(jīng)達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的高度,，營(yíng)銷技術(shù)發(fā)達(dá)，而茶營(yíng)銷尚屬于空白地區(qū),，從消費(fèi)心理分析,，人對(duì)茶的認(rèn)識(shí)也在發(fā)生著變化，一個(gè)是送禮功能：茶仍然是人們送禮的首選品種,，以名茶與包裝精美的高檔茶是人們認(rèn)為送禮體面與可以拿出手的,，其中包裝在茶葉的購(gòu)買因素中基本占到了 36% 的作用，一個(gè)是保健功能：隨著時(shí)代發(fā)展,，人們對(duì)與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高，求新求異的心理在主導(dǎo)市場(chǎng)需求,，已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能,，要求如同枸杞酒,、蘋果汁一樣的附加功能，而這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯,，而從五大城市的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：一,、茶葉仍然是中國(guó)人傳統(tǒng)送禮的必不可確的首選，二,、有深厚文化背景的名茶,、稀有茶品是首選，三,、包裝精美的茶葉在終端銷售中較為有利,，四、有附加功能的特別是保健,、治療功能的茶品是目前受歡迎的時(shí)尚消費(fèi)主流市場(chǎng),。從以上的分析不難看出，背負(fù)深厚的文化底蘊(yùn),，緊抓送禮與附加功能是虎標(biāo)腎茶下一步必須走的道路,。主打 “ 保健禮品茶 ” 的品牌，以 “ 以茶養(yǎng)腎 ” 為訴求點(diǎn),，順應(yīng)大都會(huì)富裕階層中日趨興盛的養(yǎng)生消費(fèi)潮流,，占領(lǐng)中國(guó)禮品市場(chǎng)高端，這是虎標(biāo)腎茶今后發(fā)展的方向,。而零售價(jià)格每合 1886 與 1668 元的高價(jià)位也決定了必須從高端市場(chǎng)入手操作,，但具體如何做才能做好高端市場(chǎng)呢？確立差異化定位 --- 非茶之茶高端市場(chǎng)運(yùn)做是一個(gè)即容易又不容易的市場(chǎng),，目前以腦白金等主打送禮市場(chǎng)的產(chǎn)品走的都是大眾送禮,，真正主打高端市場(chǎng)產(chǎn)品只有一些傳統(tǒng)的煙酒等，但最大的弊病是缺乏保健功能,，只是一種常規(guī)的禮物而已,，但高端市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體已經(jīng)不滿足于一般禮物的送出，而理性消費(fèi)成熟教育又使得這一群體在選擇禮品時(shí)更關(guān)注新穎,、高檔,、有保健功能的禮品，所以腎茶的出現(xiàn)無疑是符合滿足這一需求的,，在目前同質(zhì)化的買方市場(chǎng)條件下,，走差異化之路無疑是大眾類消費(fèi)品必須采用的方法和策略，相對(duì)于茶類市場(chǎng)而言,，差異化更顯的尤為重要,，眾所周知，中國(guó)是茶文化的發(fā)源地,，中國(guó)人對(duì)茶的認(rèn)識(shí)和玩味更是達(dá)到登峰造極的地步,，《茶經(jīng)》就是這一認(rèn)識(shí)的最高代表,，但事物的認(rèn)識(shí)往往是利弊相對(duì)的，人們對(duì)茶的認(rèn)識(shí)僅限于品與飲,，而忽視或欠缺于茶對(duì)人的保健與養(yǎng)生,，也就是將茶賦予功能性的意義，發(fā)揮茶自有的功能和作用,，增加挖掘茶不曾有的功能 --- 補(bǔ)腎功能,，如同牛奶與加鈣牛奶的不同意義一樣，所以以腎為基調(diào),，以茶為載體,，強(qiáng)調(diào)這是一種功能性茶飲，從而徹底將本品與其他產(chǎn)品區(qū)分,，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的溝通與確立,，我們從一種似而非的角度剖析將腎茶做了一個(gè)增加了道家虛無內(nèi)涵思想的定位，非茶之茶,。一經(jīng)推出獲得了企業(yè)高層高度的贊賞與認(rèn)可,，而從市場(chǎng)中分析更是完全符合目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的厭煩與向往自在無為的休閑生活。產(chǎn)品內(nèi)涵的核心思路茶品營(yíng)銷區(qū)別于市場(chǎng)保健品與消費(fèi)品,，利用傳統(tǒng)的定位與營(yíng)銷手段是無法在市場(chǎng)上取得成績(jī)的,，尤其對(duì)于這種新型保健茶葉更是無法對(duì)傳統(tǒng)老牌品種產(chǎn)生沖擊，那么到底采用什么思路來確立產(chǎn)品的策劃指導(dǎo)思想呢,？在目前市場(chǎng)條件下,，任何產(chǎn)品的營(yíng)銷模式都是可以模仿與借鑒的，但營(yíng)銷模式的不可創(chuàng)新化與共性化成為一個(gè)目前營(yíng)銷市場(chǎng)普遍存在現(xiàn)象,，你有好辦法,，我就學(xué)你的好辦法，你投入廣告 100 萬,，我就投入 1 千萬,，品牌樹立集中在低層次的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，如果說營(yíng)銷模式是一種手段,，為了向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品內(nèi)涵與獨(dú)特化的而可以模仿的話,，那么產(chǎn)品的差異化內(nèi)涵與定位則是其他品牌無法模仿與跟進(jìn)的，擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷的低層次模式之爭(zhēng),，從消費(fèi)者心智入手占領(lǐng)消費(fèi)者內(nèi)心世界,，這就是虎標(biāo)營(yíng)銷企劃的靈魂核心。玄奧營(yíng)銷 ---- 營(yíng)銷靈魂一日朋友與我閑聊一個(gè)久遠(yuǎn)的故事突然給了我啟發(fā),，相傳古代極品茶 — 女兒紅,，茶在云霧山頭的必須是每年的采摘季節(jié)中每月的月盈之日，凌晨露珠滾動(dòng)之時(shí)間方可采摘,，必須地點(diǎn)是云霧纏繞峰尖海拔 3000 米以上峰尖,，世間罕有,。必須在一個(gè)時(shí)辰內(nèi)太陽出現(xiàn)之前采摘完畢，否則失去了茶之匯聚天地精氣,，經(jīng)過對(duì)形狀挑選后挑選自 18 有處子之身的女孩前胸處偎捂，七七四十九天后,，人體體溫將茶之寒苦逼出,，方可成品進(jìn)貢皇家，必須用深埋地下 3 尺的隔年雪水煮沸后沖泡,，才可得其真味,，品其意境。朋友講完故事,，賣弄得意之情溢于言表,，而聽完這個(gè)故事使得我產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的新的思路啟發(fā)，俗話講打破沙鍋問到底是人的一種天性,，如何從消費(fèi)者心智入手調(diào)動(dòng)目標(biāo)群體的主動(dòng)性,，擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷的被動(dòng)式銷售，從現(xiàn)代心理學(xué)出發(fā)研究人的心理發(fā)現(xiàn),，在談?wù)撘环N別人不知道的奇聞逸事是人們潛意識(shí)是一種表現(xiàn)與自我心理滿足,，受眾者在接受后被奇聞所震懾、吸引,，隨即向另外一個(gè)圈子傳播,。如一個(gè)傳播極廣的笑話、一個(gè)讓人震撼的新聞,、民間流傳極廣的典故,、笑話等。打破沙鍋問到底是人的一種好奇天性,，從現(xiàn)代人對(duì)名人私生活,、奇聞逸事、轟動(dòng)新聞的好奇與探秘等等心理方式無不表現(xiàn)出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：在現(xiàn)代紛繁復(fù)雜的信息化社會(huì)中,，浮躁的心態(tài)使人們好奇心與對(duì)神秘感的對(duì)應(yīng)性在加劇,，在產(chǎn)品宣傳過度、林林總總的定位,、賣點(diǎn)使人麻木與不知所措下,，挖掘神秘與好奇的力量是影響消費(fèi)者心智的一個(gè)最有效的辦法，而最終使的我們逐步得以探索提出與完善的一種新型的營(yíng)銷模式 --- 玄銷的思路也在完善與清晰,，玄銷的兩大核心要點(diǎn)就是體現(xiàn)產(chǎn)品的神秘感,，抓住消費(fèi)大眾的好奇心。神秘是從產(chǎn)品本身向外傳遞而營(yíng)造的,，好奇心是從消費(fèi)者自身反映挖掘,，而這種神秘與好奇必須能夠引起目標(biāo)群體的注意,、激發(fā)興趣，目標(biāo)群體每個(gè)人都樂意參與下輪傳播,，同時(shí)玄銷傳播所附著的載體必須是目標(biāo)群體所感興趣的話題和內(nèi)容,，如老年人喜歡談?wù)撻L(zhǎng)壽和健康，小姑娘喜歡談感情和愛,，而中年人喜歡談事業(yè)等等,，所以從以上分析得出，虎標(biāo)腎茶的產(chǎn)品內(nèi)涵在行銷中必須具備可傳播的元素,，能夠體現(xiàn)并營(yíng)造足夠的神秘感來激發(fā)目標(biāo)群體的好奇心,，從而吸引目標(biāo)群體的注意。只有從此路入手才能夠在名茶林立的傳統(tǒng)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,。虎標(biāo)腎茶的玄銷策略玄銷第一步：身份玄銷：香格里拉游走精靈如同人的貴族血統(tǒng)一樣,，茅臺(tái)酒的醇香與高貴是依據(jù)一個(gè)世紀(jì)的沉淀而成，芝華士是珍藏了 186 年的美酒品牌,，而腦白金的發(fā)明人是獲諾貝爾獎(jiǎng)的科學(xué)泰斗一樣,，高檔禮品的成分與組成是決定人們?cè)谒投Y時(shí)考慮的首要問題，能否出手,，是否一種高貴代表,，究于此，虎標(biāo)腎茶的高貴血統(tǒng)就成為我們所研究與挖掘的元素,，虎標(biāo)腎茶的主要采摘原料 --- 腎茶原葉來自與位于川西,、滇北、藏東三省交界的傳奇之地 --- 香格里拉,，香格里拉本身就是一個(gè)充滿神秘的地域,，而腎茶就分布在而位于香格里拉的金沙江干熱河谷的河床之上，從相關(guān)資料的進(jìn)一步深入發(fā)現(xiàn),，金沙江干熱河谷被當(dāng)?shù)厝朔Q為一日有四季十里不同復(fù)雜氣候,，在這種惡劣氣候中能夠存活就是一個(gè)奇跡，從地理位置上發(fā)現(xiàn)是干熱河谷所處緯度竟然與產(chǎn)生百幕大之迷,、尼斯水怪,、西峽恐龍蛋等自然界科學(xué)之迷現(xiàn)象同處一個(gè)緯度，而腎茶的原生地在世界只有兩處,，就是印尼爪哇島與香格里拉河谷,，同時(shí)腎茶每年只有一季才能生長(zhǎng)出人體所需的物質(zhì)，而在當(dāng)?shù)厝藗儗?duì)其生長(zhǎng)河谷的說法有死亡谷之稱,。從以上種種詳實(shí)的調(diào)研與了解中一個(gè)大膽的設(shè)想在形成,，以當(dāng)?shù)氐膫髡f與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，通過原生地的了解詳述引發(fā)人們好奇與神秘的興趣。從產(chǎn)地,、地域,、生長(zhǎng)、收獲,、緯度等方面組織起一個(gè)腎茶高貴而令人神往的一個(gè)起源地域,。從軟性文章等雜志、報(bào)媒投放激起人們強(qiáng)烈的好奇心理,。將此濃縮為一句廣告輔語 -------- 虎標(biāo)腎茶,，香格里拉游走精靈。玄銷第二步：功能玄銷：從虎標(biāo)腎茶的原料發(fā)源地,、出身以及生長(zhǎng)環(huán)境等方面已經(jīng)確立一個(gè)調(diào)動(dòng)起人神秘與好奇的心理的體系，如何從這一步步深入,，所謂虛虛實(shí)實(shí),，從功能上講必須實(shí)際客觀的將腎茶的實(shí)際功能提煉，展示給消費(fèi)者一個(gè)與自身利益相關(guān)的理由,，而從科學(xué)角度反映,，腎茶藥性本身含有各種對(duì)腎能夠進(jìn)行養(yǎng)護(hù)的天然去毒成分，能夠清除腎中垃圾,，使腎垢清除,，但如果原原本本的講述會(huì)無法與常規(guī)補(bǔ)腎產(chǎn)品相比，從引發(fā)人們好奇興趣的角度出發(fā),，我們提煉出童子尿的概念,，服用腎茶對(duì)腎的清洗洗腎、排毒使腎功能恢復(fù),，使尿液中毒素降低,，從而使人排出尿液似清水一致，而尿質(zhì)所含各種成分與兒童所排出尿液相似,，（相關(guān)部門檢測(cè)）而在民間有喝童子尿健身傳說,，以表象來暗示產(chǎn)品的神奇效果，從這種間接角度說明了腎茶對(duì)腎的效果非凡的治療保健作用,。而后期市場(chǎng)驗(yàn)證童子尿的概念傳播非常符合了人們追求年輕的心理,，特別是老年人群體的吸引非常大。玄銷第三步：心理玄銷：腎茶與桃花運(yùn) 桃花運(yùn)屬于一個(gè)褒貶不一的詞,，說明一個(gè)男人的魅力與吸引異性的能力,，以童子尿概念帶動(dòng)了市場(chǎng)的初級(jí)銷售，但要支持長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)開發(fā)與后期增長(zhǎng),，必須要從心理上制造渴望,，而腎茶的前期市場(chǎng)反饋一些老年人連續(xù)服用腎茶后竟然出現(xiàn)白發(fā)變黑，久不長(zhǎng)牙的牙床長(zhǎng)出新牙，人也變的精神變好,，精力充沛,。出現(xiàn)性功能恢復(fù)的神奇效果，從這個(gè)角度,，我們提煉了腎茶的升級(jí)心理吸引元素 --- 桃化運(yùn),，常服用腎茶能夠使人年輕。后期市場(chǎng)銷售時(shí)中老年人特別互相開玩笑,，要交桃化運(yùn),，就去買腎茶，很好的解決了口碑相傳的問題,，玄銷第四步：境界玄銷：腎茶與境界童子尿與桃花運(yùn)的提煉使得產(chǎn)品的內(nèi)涵相對(duì)豐富,，但對(duì)于主要群體商界的精英群體而言，單從基礎(chǔ)功能 ------- 童子尿,、心理功能 ----- 桃花運(yùn)兩方面還不足以形成吸引與達(dá)到心理共鳴,，經(jīng)過詳細(xì)的挖掘與研討，以基礎(chǔ)功能相關(guān)聯(lián)的功能成為我們關(guān)注的對(duì)象,，市場(chǎng)反饋表明服用腎茶會(huì)達(dá)到心脈通暢,，神經(jīng)系統(tǒng)的松弛帶動(dòng)心理因素的松弛，從而心神靜遠(yuǎn),�,；诖耍I茶不單要給予消費(fèi)群體基礎(chǔ)功能的承諾,，更要表現(xiàn)出心理境界的高度共鳴,，成為這個(gè)群體的代表與發(fā)言人，以境界為核心概念,，倡導(dǎo)從紛紛雜亂的商場(chǎng)征戰(zhàn)的疲憊一掃而空,，生理的松弛帶動(dòng)心靈的空遠(yuǎn) 充滿精力與遠(yuǎn)見的思維境界，符合目標(biāo)消費(fèi)群體 CEO 的年齡,、工作壓力 ,、生活需求。以香格里拉游走精靈為核心,，以童子尿,、桃花運(yùn)、境界為三層次腎茶文化構(gòu)成的虛實(shí)結(jié)合的虎標(biāo)腎茶內(nèi)涵玄銷內(nèi)涵得到完全釋放而確立,。差異化市場(chǎng)延展體系產(chǎn)品的內(nèi)涵得到確立與完善系統(tǒng),，面臨最迫切的問題是如何將這種內(nèi)涵性的東西有目的的傳遞給消費(fèi)者，迅速指定完善而有針對(duì)性的腎茶營(yíng)銷外延系統(tǒng)是保證腎茶營(yíng)銷的關(guān)鍵問題,，由于定位與內(nèi)涵的高端化系統(tǒng)樹立,，所以延展內(nèi)涵的方式如媒體、產(chǎn)品、渠道,、促銷等策略必須吻合,。經(jīng)過上海、北京,、廣州三大發(fā)達(dá)城市的調(diào)研與仔細(xì)部署,，從幾方面對(duì)腎茶進(jìn)行了全方位的立體營(yíng)銷。第一張牌產(chǎn)品醒目化產(chǎn)品包裝在產(chǎn)品營(yíng)銷中是較為重要的一個(gè)元素,，尤其對(duì)與高檔的禮品來言包裝如何做的出彩,，放置終端柜臺(tái)使人一見愛不釋手就成為腎茶營(yíng)銷硬元素的重要一環(huán)，產(chǎn)品營(yíng)銷的第一步是好產(chǎn)品自己會(huì)說話,，而從各大商場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，各種傳統(tǒng)名茶的包裝極其上檔次，甚至比酒的包裝更上了一個(gè)檔次,，木盒,、鐵盒、紫砂盒等包裝精美的禮盒使人愛不釋手,，作為定位于高檔禮品茶葉的腎茶則更應(yīng)該是從包裝上突出產(chǎn)品的氣勢(shì)與檔次，為了將腎茶的包裝設(shè)計(jì)到極至,，光從市場(chǎng)購(gòu)買收集各種形形色色珍稀包裝的盒子就花了上萬元,，從包裝的質(zhì)地、顏色,、形狀,、樣式上做了充分的研究與定位，從中國(guó)的傳統(tǒng)的民族心理的研究出發(fā),，喜慶喜歡紅色而高檔大氣選擇黃色,，對(duì)于茶葉背這種負(fù)著濃重的文化情結(jié)的特殊產(chǎn)品，腎茶的文化背景是無法忽視的,，以暗黃漸變到古色古香襯托是包裝主流色,，而畫龍點(diǎn)睛是將虎標(biāo)虎嘯圖白額臥虎樹立盒中襯托紅底，經(jīng)過 60 多稿的不同的設(shè)計(jì)與不停的推翻最終確立了最終稿件,，而廠家更是不惜重金從東南亞,、日本、美國(guó)搜尋高水平的設(shè)計(jì)師進(jìn)行工藝設(shè)計(jì),，歷經(jīng) 3 個(gè)多月忙碌的設(shè)計(jì),，虎標(biāo)腎茶的最終包裝終于完成，暗色香加紋路使人感覺到中國(guó)文化的后重與深厚,，面積不大但頂端的虎標(biāo)兩個(gè)字采用明黃襯托使人感覺到大氣,，高貴，包裝一經(jīng)推出在設(shè)計(jì)界好評(píng)如潮，很多消費(fèi)者在使用完產(chǎn)品后將茶葉盒放置在家中顯眼處擺設(shè)作為裝飾,。而后期相當(dāng)部分消費(fèi)者來購(gòu)買的主要原因是看到產(chǎn)品包裝后引起注意而購(gòu)買,，從這個(gè)角度講起包裝完全起到了我們的設(shè)計(jì)初衷愿望。終端特色化決勝終端長(zhǎng)期以來是營(yíng)銷界奉為經(jīng)典的一個(gè)營(yíng)銷原則,，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，終端競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)格，大量企業(yè)將資金沉淀到終端建設(shè)中去,，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)嚴(yán)峻的問題是終端操作如何特色化與差異化,，有特色的終端建設(shè)會(huì)非常搶眼的吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，特別對(duì)于虎標(biāo)腎茶 1668 身價(jià)而言,，有特色,、高檔而高貴的特色終端就是市場(chǎng)營(yíng)銷解決的一線關(guān)鍵問題，然而經(jīng)過一個(gè)多月的市場(chǎng)實(shí)際調(diào)研,，從上海,、北京的高檔禮品市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的終端建設(shè)大多模仿消費(fèi)品的終端建設(shè)，大多數(shù)仍然在走傳統(tǒng)的擺設(shè),，最多擺個(gè)造型而已,，缺乏終端創(chuàng)意，同時(shí)從消費(fèi)者角度調(diào)查,，作為高檔禮品選擇而言如何送的有意義有特色,，大多數(shù)人心里并不是太到位的，在三大城市的茶柜臺(tái)做調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)來購(gòu)買禮品茶的消費(fèi)者心理沒有一個(gè)明確的選擇概念,，更有甚者是大多數(shù)消費(fèi)者連綠茶與紅茶,、花茶的分類都搞不清，所以茶葉銷售終端缺乏一個(gè)與茶葉深厚文化背景相符合的,、一個(gè)有內(nèi)涵的服務(wù)型終端幫助消費(fèi)者來選擇禮品,，針對(duì)與此一個(gè)以五大元素為內(nèi)涵的特色終端形成，具體操作為在大型商場(chǎng)設(shè)立專柜,，現(xiàn)場(chǎng)放置一個(gè)一米高的黑漆金彎幾茶桌,，連接一個(gè)橫向展臺(tái)，將注冊(cè)商標(biāo)中的白額虎嘯制作成為長(zhǎng)約 50 公分的鍍金臥虎,，懷抱虎標(biāo)腎茶禮盒不怒自威,，為形成一個(gè)整體終端印象和感官，特別設(shè)計(jì)一個(gè) 2 米黑漆金屏風(fēng)上書古人對(duì)腎及茶的講述,，將現(xiàn)場(chǎng)完全與其他茶品隔開,，至此一屏風(fēng)、金虎,、禮合,、茶架,、茶桌五步特色終端終于完成，在深圳,、上海等城市進(jìn)行試點(diǎn)時(shí),，在不投入一分錢廣告的情況下，成功的銷售出每月 3000 盒的業(yè)績(jī),。而最終以此為標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一店中店的特色終端建設(shè)正在向全國(guó)各大城市推進(jìn),。輔助行銷深度化特色終端的建設(shè)只是解決了產(chǎn)品從終端中跳了出來吸引了目標(biāo)群體，從營(yíng)銷環(huán)節(jié)上講特色終端只是起到造勢(shì)的作用,，很好的吸引了消費(fèi)者的注意和關(guān)注,，但如何將產(chǎn)生關(guān)注的目標(biāo)消費(fèi)者留住做進(jìn)一步溝通，作為輔助行銷的重要手段 — 以書本為載體的灌輸營(yíng)銷就成為一個(gè)很好的手段,，主要是從產(chǎn)品營(yíng)銷的售前與售后口碑兩方面入手,，對(duì)初度前來發(fā)生興趣欲了解詳情的消費(fèi)群體進(jìn)行第一次面對(duì)面營(yíng)銷。我們稱為感覺營(yíng)銷,。 1 ,、主要是向消費(fèi)群體展示腎茶的高貴、神秘,、珍稀等元素,，從第一感官上樹立起非凡與神秘的高貴感覺。主要載體是通過一本匯集腎茶品牌宣傳冊(cè)及大量圖片來體現(xiàn),，主要是以名人示范為主,，抓住腎茶目標(biāo)群體高端用戶、社會(huì)精英普遍具有的英雄惜英雄的心態(tài),，將政界領(lǐng)導(dǎo)、各界名流,、佛教,、道教有名望的大師等人物與腎茶及研制者合影，從大量的精英人物及名人的圖片上給目標(biāo)群體樹立了歸類與對(duì)號(hào)入座的感覺,，同時(shí)通過大量佛教,、道教大師對(duì)腎茶詳數(shù)評(píng)價(jià)的話語中給人以玄妙的潛意識(shí)暗示。使人對(duì)腎茶的認(rèn)識(shí)有了神秘空靈感覺,。 2 ,、從口碑宣傳增值上考慮，為每合產(chǎn)品配備 1 本精美詳細(xì)的產(chǎn)品介紹冊(cè),，書中詳細(xì),、系統(tǒng)介紹了腎茶的起源、生長(zhǎng),、形成,、功效及保健等方面知識(shí),，同時(shí)夾雜了大量的哲理性文章與傳說，使已經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者更是感覺到本產(chǎn)品的檔次與不同凡響,，從心理上營(yíng)造了高端產(chǎn)品的購(gòu)后滿足心理,。從而使產(chǎn)品的價(jià)值感得以延續(xù)和傳播。通路差異化虎標(biāo)腎茶的定位與價(jià)格無疑定位于高端消費(fèi)群體,，但如何尋找選擇符合高端消費(fèi)的通路渠道是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，一旦渠道策略出現(xiàn)偏差，將帶給消費(fèi)者第一印象的失誤,，對(duì)后期的市場(chǎng)拓展是極不利的,。反觀傳統(tǒng)茶葉銷售走的是專賣與商、超市專柜兩條渠道,，腎茶如果也依賴于傳統(tǒng)的銷售渠道也是可以銷售,，但無法走出自己的特色與差異來，這也是我們不愿意看到的,，經(jīng)過仔細(xì)的歸類與分析,，調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)相當(dāng)?shù)哪繕?biāo)消費(fèi)群體常年出入在咖啡廳,、酒店等場(chǎng)所,，大量消費(fèi)者屬于商務(wù)人士，大多經(jīng)濟(jì)富裕,，有錢有閑,，而且基本都是 30 — 40 左右的男性居多，正處于對(duì)腎的需求強(qiáng)烈的年齡,，非常符合我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,，而綜觀這一通路的競(jìng)爭(zhēng)非常平淡，在這種環(huán)境中酒水有促銷,、飲料有促銷,，但茶葉沒有促銷都是客人隨便點(diǎn)，也就是說茶葉的直接消費(fèi)在這個(gè)渠道中屬于一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)的新通路,，經(jīng)過詳細(xì)的分析,，我們確立了腎茶的渠道策略，采用傳統(tǒng) + 另類的差異化通路策略,，面向大眾類渠道只是輔助,，主力渠道選擇應(yīng)該主要選擇高端渠道如酒店、航班,、機(jī)場(chǎng),、高爾夫會(huì)所等目標(biāo)群體容易聚集的地方，核心原則就是大道展示,、緊抓兩廂的原則,，即以品牌展示,、禮品銷售、分散零售三條銷售主線來設(shè)立展開,，具體講大道指?jìng)鹘y(tǒng)的渠道即商場(chǎng),、超市的專柜設(shè)立自己的特色終端，在超市,、大型商場(chǎng)的大量的非目標(biāo)流動(dòng)群體面前進(jìn)行形象品牌展示,，兩廂銷售是在三、四星級(jí)以上的酒店,、機(jī)場(chǎng)等渠道設(shè)立腎茶專柜與特色終端進(jìn)行整盒銷售,，其次緊抓咖啡廳、茶秀,、高檔會(huì)所這種目標(biāo)群體經(jīng)常出現(xiàn)的渠道終端中,，緊抓其他茶品忽略的地方進(jìn)行捆綁營(yíng)銷，將腎茶分拆按每壺定價(jià)散裝銷售,，將每個(gè)城市的零售終端（咖啡,、茶秀）進(jìn)行類似醫(yī)藥保健品終端藥店的分類管理和終端促銷的系統(tǒng)工作，從腎茶的廣告宣傳中宣傳合作店,，同時(shí)注重店面的主動(dòng)促銷,，派駐促銷營(yíng)銷進(jìn)行駐點(diǎn)銷售，由于來這種地方的人大多為男性商務(wù)人士,，每個(gè)人對(duì)茶葉的選擇上并不具有習(xí)慣性和共性,，所以以促銷人員的引導(dǎo)基本都很能接受，緊抓目標(biāo)群體的心理,，在品茶的過程中進(jìn)行了腎的保健起到了一舉兩得的作用,，同時(shí)零散每壺 68 元的價(jià)格基本都可以接受，促銷人員規(guī)范講解內(nèi)容是以腎茶的來源及采摘,、效果的神奇吸引了他們濃厚的好奇與嘗試心理,，所以從市場(chǎng)反映上很快達(dá)到我們預(yù)期效果，如果說商場(chǎng)走的是整盒禮品銷售,，那么茶秀與咖啡等修閑場(chǎng)所就體現(xiàn)了散裝銷售，在某些城市散裝的銷售甚至超過了超市的銷售,。促銷多樣化扎實(shí)的通路終端工作保證了產(chǎn)品的暢通無阻,，但多樣化的促銷手段對(duì)于產(chǎn)品與目標(biāo)群體的溝通具有其他手段如廣告等不可替代的潤(rùn)滑作用。一味的依賴完成地面的工作來吸引消費(fèi)者仍然無法達(dá)到完全溝通的作用,，如何吸引目標(biāo)消費(fèi)者的注意使其主動(dòng)了解有興趣,，仍然是擺在我們面前的一個(gè)難題，腎茶的營(yíng)銷不能仿照傳統(tǒng)的消費(fèi)品或保健品的銷售,，買一贈(zèng)一或抽獎(jiǎng),、高密度的廣告,，而必須從產(chǎn)品的特性出發(fā)，注重促銷手段的靈活與溝通,，這就成為虎標(biāo)腎茶的促銷特色,。贈(zèng)品營(yíng)銷：面向目標(biāo)消費(fèi)群體的經(jīng)常活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行促銷是保證滿足消費(fèi)者購(gòu)買便利性的一個(gè)重要原則,，而現(xiàn)代商務(wù)人士,，從靜態(tài)角度方面講常出現(xiàn)的是各種高檔場(chǎng)所，而動(dòng)態(tài)角度是以飛機(jī)為主要交通工具的商務(wù)活動(dòng),，于是在精心策劃下飛機(jī)民航支線派送的促銷活動(dòng)就產(chǎn)生,，與著名的航空公司聯(lián)合實(shí)行捆綁式營(yíng)銷，具體操作是每位乘客使用完餐后,，提供腎茶試用裝一份,，并贈(zèng)送腎茶的介紹手冊(cè)一份以供了解腎茶的妙用、腎茶,、發(fā)源,、采摘及使用效果等等，印刷精美的手冊(cè)及腎保健知識(shí)使消費(fèi)者很難拒絕丟棄,，保存與傳閱率高,，相比在地面商場(chǎng)、會(huì)所泛泛而看甚至不一定閱看的弊病,，乘客在飛機(jī)上為打發(fā)無聊的時(shí)間,，對(duì)派發(fā)的宣傳冊(cè)能夠仔細(xì)閱讀，在上海,、北京,、深圳三條支線進(jìn)行推廣后效果出奇的好，很快在當(dāng)?shù)匾l(fā)熱銷,，而更多的電話都是打倒總部詢問在當(dāng)?shù)啬抢镉袖N售的,。本次派送活動(dòng)最終取得意想不到的效果。美女營(yíng)銷：中國(guó)傳統(tǒng)文化就有紅袖添香的講究,，茶與美女,、文化更是不可分割、文人雅士自古所津津樂道的一種精神享受,，美女營(yíng)銷就是結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際從目標(biāo)群體現(xiàn)狀分析,，喜歡與漂亮、氣質(zhì)高雅的女性接觸是每一位男性的必然心理,，如何利用這種好感的心理達(dá)到終端臨門一腳銷售是本促銷手段的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，從腎茶營(yíng)銷路走高端路線特性分析，腎茶的促銷人員不能等同與傳統(tǒng)消費(fèi)品的促銷人員,，必須符合目標(biāo)消費(fèi)群體高層次要求,，于是外貌靚麗,、氣質(zhì)高雅，談吐得體善于揣摩客戶心理的女性就成了腎茶的一道終端風(fēng)景線,。從腎茶的兩大銷售渠道入手,，禮盒銷售渠道的商場(chǎng)、酒店,、機(jī)場(chǎng)等場(chǎng)所側(cè)重配備性格溫柔,，外形出眾的女性，從現(xiàn)代商務(wù)人士工作壓力大的心理出發(fā),，將促銷改變?yōu)殚e聊,，從舒緩心理壓力入手、使心理放松再循序漸進(jìn)到腎茶的文化及功能介紹,，使目標(biāo)消費(fèi)者陶醉感染,，主要使初次接觸產(chǎn)品的初級(jí)目標(biāo)消費(fèi)者留下好印象，同時(shí)愿意留下自己的聯(lián)絡(luò)電話方便我們的回訪和定向溝通,，而在零散銷售的主要通路咖啡廳,、茶秀、高檔會(huì)所等終端配備善于言辭與心理揣摩技巧的女性,，容貌要求較低于禮盒銷售,，但一定要終端溝通技巧豐富，主要緊抓面對(duì)面的顧客的溝通,，要求形成現(xiàn)場(chǎng)的銷售交易,。最終甚至有幾位促銷被購(gòu)買產(chǎn)品的客戶挖走做總經(jīng)理的助理等職位，而從這個(gè)角度反映我們當(dāng)初的促銷策略是相當(dāng)正確的,。耳語運(yùn)動(dòng)：口碑傳播系統(tǒng)是消費(fèi)品營(yíng)銷非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，而種種口碑營(yíng)銷主要是來源與消費(fèi)者使用產(chǎn)品后的價(jià)值感上，表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的售后,、質(zhì)量,、方便性等方面的問題，在醫(yī)藥保健品中更多表現(xiàn)出的是產(chǎn)品的療效,，所以以病人現(xiàn)身說法的口碑傳播便充斥電視臺(tái),、報(bào)紙，但嚴(yán)格的講這并不是一種口碑傳播,，只是一種對(duì)顧客信任度增加而已,，真正的口碑傳播是消費(fèi)者間進(jìn)行的一種無明顯誘導(dǎo)的、站立在一種無利益角度的一種交流方式,，腎茶的營(yíng)銷資金有限,，如何作到利用消費(fèi)者口碑宣傳達(dá)到持續(xù)購(gòu)買,，我們從兩方面實(shí)行： 1 ,、挖掘神秘與好奇的力量是影響消費(fèi)者心智的一個(gè)最有效的辦法,，因此從科普、保健,、旅游等的方式大力講述腎茶采摘,、形成、地域,、內(nèi)涵,、功能表現(xiàn)等方面的詳細(xì)講述調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的神秘與好奇心理，使每個(gè)人都樂意與愿意參與下輪傳播,，由于童子尿,、桃花運(yùn)、香格里拉游走精靈等元素極其具有可傳播因素,，特別在茶秀等品茶的地方講解腎茶的神奇,、引起了大家的強(qiáng)烈的嘗試心理。而這種口碑調(diào)動(dòng)在沖動(dòng)性消費(fèi)散裝消費(fèi)中非常明顯,。 2 ,、而針對(duì)購(gòu)買使用后消費(fèi)者，我們定期在酒店召開休閑沙龍,，贊助高爾夫球賽,，請(qǐng)營(yíng)銷專家講課，企業(yè)家聯(lián)誼等活動(dòng),，樹立了腎茶 —CEO 的新寵的形象,。媒體創(chuàng)新化：在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作進(jìn)行了深入細(xì)致開展同時(shí)，空中媒體拉動(dòng)工作是不容忽視,，現(xiàn)代營(yíng)銷講酒好也怕巷子深,，所以適當(dāng)?shù)轿坏膹V告拉動(dòng)對(duì)腎茶的形象樹立和銷量會(huì)起到明顯的作用，但如何打好這張牌是非常關(guān)鍵的一步,，常規(guī)考慮是投入電視影響面大,，但問題是購(gòu)買的群體是特定的商務(wù)人士群體，很多人因?yàn)楣ぷ髟虺Ｄ瓴豢措娨�,，并不是面�?duì)所有消費(fèi)大眾,，所以電視是不可取的，但采用報(bào)紙平面媒體過于分散,，不利于樹立形象,，最終我們將目光投向雜志。雜志的傳閱率與目標(biāo)性非常強(qiáng),，也是所有媒體中最能體現(xiàn)消費(fèi)個(gè)性的媒體,，如金融人士就習(xí)慣于《經(jīng)營(yíng)報(bào)、證券市場(chǎng)》等，而營(yíng)銷類人士習(xí)慣《銷售與市場(chǎng),、經(jīng)營(yíng)報(bào),、職業(yè)經(jīng)理人》等目標(biāo)性很強(qiáng)的雜志，而這種財(cái)經(jīng),、管理,、營(yíng)銷雜志面對(duì)的消費(fèi)大眾正是我們的目標(biāo)消費(fèi)者，所以我們廣告策略是以雜志為載體集中高密度投放,，在全國(guó) 10 個(gè)行業(yè) 30 多種財(cái)經(jīng)雜志包括民航,、酒店刊物集中投放，以品牌形象 + 細(xì)致軟文的形式投放,，具體是以整版廣告加內(nèi)頁軟文相配合投放達(dá)到了相當(dāng)理想的效果,。隨意翻翻各種雜志就能看到整版的品牌形象廣告，而雜志內(nèi)頁配備了介紹腎茶起源與神奇效果的軟文,。經(jīng)過短短兩個(gè)多月的投放,，虎標(biāo)腎茶這種大規(guī)模、系統(tǒng)化的平面雜志投放模式被廣告界與營(yíng)銷界譽(yù)為 2003 的平面廣告標(biāo)王,。后記隨著緊張而繁重的策劃工作在長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間中逐步完備,，腎茶的各項(xiàng)招商與運(yùn)做在有條不紊的展開，尤其在上海,、深圳,、廣州等發(fā)達(dá)的大城市達(dá)到春節(jié)前熱銷、斷貨,，在一些中等城市,，虎標(biāo)腎茶更成為下級(jí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)問候的最好禮品，兒女向父親送禮,、妻子向丈夫送禮成為一種亮麗時(shí)尚,，以茶養(yǎng)腎、以茶補(bǔ)腎成為一種新的保健方式,，更被稱為 CEO 的新寵,。據(jù)各地經(jīng)銷商反饋資料中反映，購(gòu)買群體中以各企業(yè)老總與國(guó)家公務(wù)人員為主流群體,，完全符合我們的既定策略,，而從腎茶長(zhǎng)達(dá)一年的推廣策劃中我們得到的一種深切啟發(fā)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷無論高端或低端市場(chǎng)，在信息充斥其中的大腦中,，單方面的談?wù)摵玫某晒Φ牟町惢瘶O強(qiáng)的定位或賣點(diǎn)在信息過度的社會(huì)中如果不依賴與強(qiáng)有力的廣告是無法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的,，在這種情況下，以銷售,、推銷,、營(yíng)銷為代表的傳統(tǒng)方式日益薄弱,，能引發(fā)消費(fèi)者興趣與好奇心的玄奧營(yíng)銷成為我們?cè)谀I茶營(yíng)銷中一次成功的嘗試，也是從消費(fèi)者心智出發(fā),，來影響消費(fèi)者的購(gòu)買意想,，而這正是我們所追求和應(yīng)用到營(yíng)銷技巧中去的目的，同時(shí)更重要一點(diǎn)是任何優(yōu)秀與絕妙的定位賣點(diǎn)必須有產(chǎn)品真實(shí)功能的支持和支撐,，否則就成為欺騙與謊言，而營(yíng)銷模式的嘗試在消費(fèi)心理復(fù)雜與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下,，勇于探索新的營(yíng)銷模式與方法是我們每位營(yíng)銷人員不應(yīng)該拘泥與傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路和方法,。腎茶成功提供給了我們一個(gè)新的思路，虎標(biāo)腎茶被中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),、參考消息,、創(chuàng)業(yè)家等權(quán)威媒體聯(lián)合評(píng)為中國(guó)招商項(xiàng)目 100 強(qiáng)。袁小瓊中國(guó)心智營(yíng)銷,、系統(tǒng)策劃理論第一人,，中國(guó)策劃協(xié)會(huì)會(huì)員陜西省、廣東省策劃協(xié)會(huì)顧問,，國(guó)家三級(jí)心理咨詢師,；中文、企管專業(yè)（ MBA ）,，深造與中國(guó)研究生院及香港中文大學(xué)太平洋管理學(xué)院,；陸續(xù)榮獲 2002 、 2003 年中國(guó)十大策劃人,， 2006 年中國(guó)策劃風(fēng)云人物,。（經(jīng)英國(guó)工商管理學(xué)會(huì)、（日本）亞太總裁協(xié)會(huì) ,、馬來西亞中華總工會(huì),、中華全國(guó)工商聯(lián)、中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì),、中國(guó)貿(mào)促會(huì) ,、商務(wù)部聯(lián)合評(píng)選）。出身市場(chǎng)的資深策劃人,，精通現(xiàn)代市場(chǎng)下的產(chǎn)品營(yíng)銷理論及實(shí)踐操作,，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線報(bào)告書》《概念營(yíng)銷》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷專業(yè)著作。袁小瓊營(yíng)銷策劃有限公司是專業(yè)針對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品健康產(chǎn)業(yè)的專業(yè)策劃公司,，連續(xù)榮獲十大杰出策劃?rùn)C(jī)構(gòu),、最具合作價(jià)值機(jī)構(gòu)等榮譽(yù)， 15 年來專注醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣,、渠道,、廣告、消費(fèi)者研究，合作客戶多達(dá)上百家,，并常年為 46 年醫(yī)藥保健品企業(yè)的專職策劃營(yíng)銷顧問,。特別擅長(zhǎng)利用企業(yè)現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場(chǎng)的銷售模式，全面助力宛西制藥,、同仁堂,、胡慶余堂、正大藥業(yè),、東方人,、東方海洋等知名醫(yī)藥保健企業(yè)的市場(chǎng)成功，被譽(yù)為中國(guó)醫(yī)藥保健企業(yè)的市場(chǎng)管家,。咨詢電話： 400-0755--647 關(guān)注微信號(hào)： yuanxiaoqiong188; 個(gè)人分類: 案例分享|930 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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