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企業(yè)品牌營銷策劃必須掌控的五大強關(guān)系: 熱度 1 利均 2014-10-28 09:39; 社會化營銷進入到強關(guān)系時代,。企業(yè)為了保證市場營銷效率和效果的最佳表現(xiàn),，就必須要加強構(gòu)建起以品牌為中心的強關(guān)系圈,，以保證有效利用和運用這種強關(guān)系完成市場營銷目標(biāo)。進入大互聯(lián)的新營銷時代之后,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)一直在關(guān)注和加強對于品牌市場營銷環(huán)境的變化和發(fā)展趨勢的研究 ,，以求發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)市場營銷的強關(guān)系，引導(dǎo)企業(yè)有效利用這些強關(guān)系,。品牌與目標(biāo)消費群之間的“生活關(guān)系” 進入大互聯(lián)時代之后,，商業(yè)民主意識和消費者主權(quán)漸漸崛起，這對企業(yè)的市場營銷提出了更高的挑戰(zhàn),。市場營銷不再是從一端向另一端的商業(yè)過程,，而是品牌與目標(biāo)消費群之間的交流互動過程，甚至要求二者之間的關(guān)系愈加親密,，繼而形成品牌與目標(biāo)消費群之間的強關(guān)系,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)將此稱為“生活關(guān)系”。簡言之,，就是將品牌的市場營銷活動與消費群的社會活動有機結(jié)合起來,，對于雙方來說,，自覺地建立起親密友好型的關(guān)系。著名品牌優(yōu)衣庫更是把自己稱為“與顧客生活在一起的品牌”,，展現(xiàn)了品牌與目標(biāo)消費群之間“人衣無縫”的強關(guān)系,。在營銷策劃實踐當(dāng)中，為了實現(xiàn)品牌與目標(biāo)消費群之間的強關(guān)系,，我們建議引入消費者共同創(chuàng)造價值,，共同分享創(chuàng)業(yè)過程中的辛酸苦辣和成功的喜悅。品牌與社會化媒體的“內(nèi)容關(guān)系” 社會化營銷離不開社會化媒體,，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一定要清楚了解社會化媒體及社會化媒體如何運營的,，這是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)正確運用社會化媒體的前提。也就是說,，既然要與社會化媒體發(fā)生關(guān)系,，一定要首先了解它。我們曾經(jīng)看到,，一些企業(yè)運用社會化媒體發(fā)布活動內(nèi)容,、發(fā)布企業(yè)信息等，這可以稱為品牌與社會化媒體發(fā)生關(guān)系,，但并非強關(guān)系,。那么，什么才是品牌與社會化媒體之間的強關(guān)系呢,？北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)研究發(fā)現(xiàn),，品牌與社會化媒體之間的強關(guān)系是“內(nèi)容關(guān)系”。內(nèi)容營銷已經(jīng)推出幾年了,，進入到社會化營銷時代,，將內(nèi)容營銷又重新推向極致，因為社會化媒體需要的就是內(nèi)容,，內(nèi)容至上已經(jīng)成為社會化媒體運營成敗的關(guān)鍵,，據(jù)此可以判斷，利用社會化媒體進行市場營銷的品牌也需要能夠制造出好的內(nèi)容,。哪個品牌擁有好的內(nèi)容,，哪個品牌就會取得社會化營銷的成功。品牌與大數(shù)據(jù)之間的“論證關(guān)系” 之所以社會化營銷倍受推崇,，就是因為社會化營銷極少出現(xiàn)浪費,。怎么解釋？曾經(jīng)流傳,，傳統(tǒng)市場營銷有一半營銷費用被浪費掉,，但營銷者卻不知道真正哪一半被浪費掉。（原話提到的是廣告，筆者認為是營銷費用,。）因此,，企業(yè)需要找到一個辦法做出有效論證，到底自己的營銷投入哪一半被浪費掉,，或者根本就沒有任何營銷投入被浪費掉,。進入大互聯(lián)時代之后，極少營銷費用被浪費或者零浪費成為可能,。營銷者完全可以通過大數(shù)據(jù)分析,，判斷其營銷投入所發(fā)揮的效力。大數(shù)據(jù)營銷是基于多平臺的大量數(shù)據(jù),，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上,，應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的營銷方式。大數(shù)據(jù)營銷衍生于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，又作用于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),。依托多平臺的大數(shù)據(jù)采集，以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析與預(yù)測能力,，能夠使廣告更加精準有效,，給品牌企業(yè)帶來更高的投資回報率。大數(shù)據(jù)營銷是指通過互聯(lián)網(wǎng)采集大量的行為數(shù)據(jù),，首先幫助廣告主找出目標(biāo)受眾,，以此對廣告投放的內(nèi)容、時間,、形式等進行預(yù)判與調(diào)配,，并最終完成廣告投放的營銷過程。大數(shù)據(jù)營銷,，隨著數(shù)字生活空間的普及,，全球的信息總量正呈現(xiàn)爆炸式增長�,；谶@個趨勢之上的,，是大數(shù)據(jù),、云計算等新概念和新范式的廣泛興起,，它們無疑正引領(lǐng)著新一輪的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮。因此,，品牌必須與大數(shù)據(jù)之間建立起較強的“論證關(guān)系”,，保證營銷效率最大化。品牌與“朋友圈”之間的“事情關(guān)系” 在這里,，筆者引用了一個重要的概念,，就是微信里提到的朋友圈，用到這里，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)將其解讀為,，在企業(yè)市場營銷運營和操作過程中發(fā)生直接關(guān)系的所有組織,、單位和個人之間以品牌為中心形成的圈子，它包括消費者,、渠道商,、運營商、營銷咨詢策劃機構(gòu),、媒體渠道商,、平臺商等，它們與品牌保持著強大業(yè)務(wù)往來,，形成了品牌市場營銷過程中強大的“事情關(guān)系”,。企業(yè)為了保持這種強大的“事情關(guān)系”，營銷者必須時刻保持與“朋友圈”之間的良性互動與發(fā)展,，并能夠通過市場營銷方案和活動為“朋友圈”創(chuàng)造有價值的“事情”,，這時，品牌就會得到“朋友圈”強大的“事情”回報,，比如,，消費者會購買或者通過口碑幫助品牌傳播，渠道商會將雙方共同經(jīng)營的部分銷售規(guī)模做大做強,，媒體渠道會專門為“有事情”的品牌創(chuàng)造品牌傳播機會,，營銷咨詢策劃機構(gòu)能夠提供更具實戰(zhàn)性的咨詢策劃方案和計劃，等等,。品牌與公知之間“素材關(guān)系” 隨著社會化媒體的發(fā)展,，為整個市場營銷環(huán)境建立起龐大的“公知群體”，這些公知群體以微博大 V ,、財經(jīng)評論員,、市場營銷專家、互聯(lián)網(wǎng)評論員等出現(xiàn),，這其中也包括部分財經(jīng)媒體人士和學(xué)者研究人士,。這些社會公知成為社會化媒體最強大的內(nèi)容供應(yīng)商，有的是免費的,，有的是收費的,，有的是職業(yè)的，有的是非職業(yè)的,。很多企業(yè)品牌在創(chuàng)建過程中,，非常注重為這些社會公知提供形式多樣、內(nèi)容豐富的創(chuàng)作素材,，供社會公知在社會化媒體創(chuàng)作過程當(dāng)中引用和發(fā)揮,。一些聰明的營銷者為其品牌創(chuàng)造導(dǎo)向性的素材,，這些導(dǎo)向性的素材更是直接刺激了社會公知群體以該素材為中心進行內(nèi)容創(chuàng)作，對于品牌的社會化營銷提供了強大的支撐,。近幾年,，以小米手機、黃太吉煎餅,、禇橙,、雕爺牛腩等為主的品牌充分利用這種“素材關(guān)系”，進行了大量的免費的新聞性營銷傳播,，為品牌的建立與成長發(fā)揮了重要的作用,。同樣在傳統(tǒng)市場營銷領(lǐng)域，各個品牌也非常注重品牌與公知之間的“素材關(guān)系”,。廣州恒大集團以房地產(chǎn)起家,，后來相繼進入到職業(yè)排球和職業(yè)足球領(lǐng)域， 2013 年更是借勢進入到瓶裝飲用水行業(yè),，其每一次進入到新領(lǐng)域的過程,，無不體現(xiàn)著其著力創(chuàng)建品牌與公知之間的“素材關(guān)系”，包括其在職業(yè)排球領(lǐng)域引入著名教練郎平,，其在職業(yè)足球領(lǐng)域引入著名球星孔卡和世界杯冠軍教練里皮等,，都為社會公知提供了大量的素材。其實,，筆者在撰寫本文的過程中,，就是在實踐這種“素材關(guān)系”。結(jié)束語隨著社會化媒體的發(fā)展,，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的各種弱關(guān)系相繼形成,，對于品牌市場營銷來說，顯然弱關(guān)系的銷售轉(zhuǎn)化率相對較低,，因此,，建立起能夠直接帶動營銷實績的強關(guān)系乃大勢所趨，希望以上的五種強關(guān)系能夠給企業(yè)的市場營銷策劃提供借鑒,。; 589 次閱讀|1 個評論

新字的力量,，全勝將軍: 成運偉 2014-10-2 16:21; 何謂新就是“親”與“斤”的組合。這里面包含了以下幾層意思,。　　1,、要讓自己成為老板的親人。　　如果一個人進入到一家公司,，在很長時間內(nèi),，你都不能夠跟老板走近，不能夠認同老板的價值觀與事業(yè),，你就很難成為老板真正的親人。因此如何真正理解老板的文化，價值觀與事業(yè),，并且積極主動的去為之做好,，你就從一個新人變成老板的親人。　　2,、不要和老板斤斤計較,，要敢于擔(dān)責(zé)任。　　老板最喜歡什么樣的人,，一定不是斤斤計較的人,，而是有責(zé)任感，敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜�,，這也是一個人成為公司骨干的根本,。老板不怕你要權(quán)利，只有你敢于擔(dān)責(zé)任,，你就可以大膽提出你的想法來,。　　3、你一定要有斤兩,，從被利用到重用,。　　一個企業(yè)靠什么生存發(fā)展，歸根結(jié)底靠企業(yè)的利潤,，一個人在一個企業(yè)的地位是靠他創(chuàng)造利潤的水平?jīng)Q定的,。因此，不斷創(chuàng)造價值,，讓大家看到你的利用價值,，最后因為你有足夠的利用價值，老板就會從利用你到重用你,。因此首先必須展示利用價值并創(chuàng)造出好結(jié)果,，不斷有好結(jié)果你一定會受到重用。　　4,、不能混日子,，要創(chuàng)新求發(fā)展。　　世界天天在變化,，而我們很多人想混江湖,，要在江湖中考說，靠比權(quán)謀,，比手段來親近老板,，想混到高層。告訴你,，老板從骨子里更喜歡創(chuàng)新求變之人,，因為這個世界你不變化你就會被淘汰,。　　因此，你必須變化,，你必須創(chuàng)新,，否則老板一定會調(diào)整你，或者會修理你,，或者直接讓你走人,。; 個人分類: 茶余飯后|1926 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃的8原則28條路徑6著力點: 利均 2014-7-16 09:28; 2014 年 2 月 20 日，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 發(fā)布《傳統(tǒng)企業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃思維體系模型》,，就傳統(tǒng)企業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)營銷的策劃理論模型進行了詳細地構(gòu)建,，這將成為未來一段時間內(nèi)，立鈞世紀服務(wù)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級以及進軍互聯(lián)網(wǎng)渠道的核心理論體系,。從 2012 年以來,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)一直關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級之間的關(guān)系， 2013 年,，首席策劃專家任立軍提出“ 營銷革命 4.0 時代 ”來臨,，即大互聯(lián)時代的市場營銷，英文簡稱為 GNM ,。它是指,，企業(yè)的市場營銷已經(jīng)進入到線上、線下的融合階段,，企業(yè)通過 O2O 營銷體系的過渡,，將于 2014 年真正進入到大互聯(lián)時代市場營銷（ GNM ）元年，企業(yè)將依據(jù)平臺戰(zhàn)略（ Platform strategy ）,、互聯(lián)網(wǎng)思維（ Internet thinking ）,、引入消費者創(chuàng)造價值（ CTB ）、大數(shù)據(jù)（ Large Internet data ）等新思維模式構(gòu)建市場營銷生態(tài)圈,，簡單來說,，大互聯(lián)時代的市場營銷就是信息對稱體系之下的市場營銷生態(tài)圈的構(gòu)建。首席策劃專家任立軍認為,， GNM 落地執(zhí)行必須堅持 8 原則 28 條路徑 6 著力點： GNM 時代市場營銷的主要特征：時間——即時,，空間——縮短，人——互動,，物——互通,，信息——對稱，產(chǎn)品——極致,，價格——價值,，渠道——融合，傳播——社會化,。構(gòu)建 GNM 營銷生態(tài)圈的四大工具：平臺戰(zhàn)略（ Platform strategy ）互聯(lián)網(wǎng)思維（ Internet thinking ）引入消費者創(chuàng)造價值（ CTB ）大數(shù)據(jù)（ Large Internet data ）構(gòu)建 GNM 營銷生態(tài)圈的五個價值維度：顧客價值導(dǎo)向 ( 簡稱 CVO) 社會價值導(dǎo)向 ( 簡稱 SVO) 組織價值導(dǎo)向 ( 簡稱 OVO) 自然價值導(dǎo)向 ( 簡稱 NVO) 道德價值導(dǎo)向 ( 簡稱 MVO) 八大原則 28 大路徑：一,、消費利益最大化原則（發(fā)掘消費需求）路徑 1 ：消費需求個性化洞察路徑 2 ：消費利益?zhèn)€性化匹配路徑 3 ：消費價值個性化構(gòu)建二,、消費者創(chuàng)造價值原則（消費價值的社會化）路徑 4 ：意見領(lǐng)袖的粉絲效應(yīng) 路徑 5 ：屌絲為王路徑 6 ：消費體驗價值至上路徑 7 ：社會化消費價值生態(tài)圈三、產(chǎn)品（服務(wù)）的極致化原則路徑 8 ：打造讓消費者產(chǎn)生饑餓感的產(chǎn)品路徑 9 ：發(fā)掘消費者的尖叫神經(jīng) 路徑 10 ：發(fā)燒級的產(chǎn)品消費體驗路徑 11 ：簡約微創(chuàng)新路徑 12 ：充滿消費幻想的迭代思維四,、渠道的高度融合原則路徑 13 ：與消費者共生路徑 14 ：超級體驗的渠道粘性路徑 15 ：即時的渠道反應(yīng) 路徑 16 ：產(chǎn)品（服務(wù)）之外的免費渠道利益五,、營銷傳播的社會化原則路徑 17 ：營銷傳播的社會化路徑 18 ：營銷傳播的眾包化路徑 19 ：營銷傳播的“形碎而神聚” 六,、內(nèi)容營銷精致化原則路徑 20 ：微創(chuàng)意,、碎片化內(nèi)容路徑 21 ：內(nèi)容精準到達路徑 22 ： BIG IDEA 病毒內(nèi)容至上七、大數(shù)據(jù)打造競爭力原則路徑 23 ：大數(shù)據(jù)挖掘與洞察路徑 24 ：大數(shù)據(jù)向營銷語言轉(zhuǎn)化路徑 25 ：大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為競爭力八,、平臺戰(zhàn)略 FREE 原則路徑 26 ：兩方或者多方免費（ FREE ）利益生態(tài)圈路徑 27 ：平臺開放度的科學(xué)界定路徑 28 ：時間 vs 空間的延伸六大著力點： 1 ,、得“屌絲”者得天下； 2 ,、向一切“傳統(tǒng)”開刀,； 3 、“顛覆”是永恒的主題,； 4 ,、“跨界”乃永不停息的腳步； 5 ,、精品緣于“碎片”化,； 6 、“免費”可以換來豐盛的午餐,。大互聯(lián)時代市場營銷（ G NM ）運營解釋：在市場營銷進入到營銷革命 4.0 時代以后,，意味著 GNM 的來臨。它以顛覆作為這個時代營銷的永恒主題,，傳統(tǒng)的企業(yè)價值鏈被迫解體,，傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷運營流程被倒轉(zhuǎn)，消費者的營銷地位提升,，商業(yè)民主化進程加速,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席營銷策劃專家任立軍指出， ANM 的來臨,，平臺戰(zhàn)略拿起“屠刀”向一切“傳統(tǒng)”“宣戰(zhàn)”,，互聯(lián)網(wǎng)思維令營銷思考由個體活動變成了“群體運動”，于是便打造出屬于中國創(chuàng)新企業(yè)的“最強大腦”,。; 593 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)思維之下營銷策劃價值鏈的構(gòu)建要點: 熱度 1 利均 2014-5-28 09:11; 最近有關(guān)黃太吉煎餅的不景氣,，而認為互聯(lián)網(wǎng)思維是一個扯淡的理論，這樣的認識顯然是有些偏見,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，不管黃太吉煎餅火與不火，其實它本身與互聯(lián)網(wǎng)思維并不能劃等號,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維之下運營的企業(yè)不是只許成功不許失敗,，況且，很多企業(yè)或者跟風(fēng)者更多的是關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)思維能夠帶來的營銷效應(yīng),，而沒有從價值鏈的角度來深入研究如何通過互聯(lián)網(wǎng)思維來運營企業(yè),。或許這就是在很多互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)不景氣之時,，人們看到有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)思維的一些假象吧,。近兩年來，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)做了大量的有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)營銷的研究工作,，其中就包括互聯(lián)網(wǎng)思維在企業(yè)市場營銷當(dāng)中的運用,，結(jié)論是，互聯(lián)網(wǎng)思維運營的企業(yè)必須在價值鏈的構(gòu)建上掌握幾個關(guān)鍵要點,，方可取得成功,。引入消費者共同創(chuàng)造價值首先，我們認為,，互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)運營模式最為重要的一點就是能夠引入消費者共同創(chuàng)造價值,，把價值的創(chuàng)造過程提前并使其擔(dān)負起最為重要的職能，也就是營銷策劃專家任立軍經(jīng)常提到的 C2B 理論,。簡單來說,，這一理論所反應(yīng)的企業(yè)的市場營銷理念問題，引入消費者共同創(chuàng)造價值的理念并非互聯(lián)網(wǎng)時代才有,。早在很多年前,，企業(yè)在進行產(chǎn)品創(chuàng)新時，就要大量地征詢消費者的意見,，只是由于條件有限,，這種互動的范圍和程度都受到一定的限制，基本上發(fā)揮不出消費者的創(chuàng)造力,，不能夠完全挖掘出消費關(guān)注點,，很多事情上做得并不完美。如今,，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了更加快速,、便捷、平等的與消費者溝通交流的平臺,，因此,，企業(yè)在引入消費者共同創(chuàng)造價值時，不會受到時間,、空間,、程度等的限制，企業(yè)可以聚集大量的創(chuàng)造型消費群，他們隨時可以提出他們的創(chuàng)新思維,，并可以就企業(yè)運營的所有問題發(fā)表看法,。這樣，企業(yè)可以搜集到大量的有關(guān)企業(yè)運營的信息,、意見和建議,，為進一步的專業(yè)研發(fā)和專業(yè)的品質(zhì)確定提供了很多有益的素材。營銷策劃專家任立軍指出,，這是互聯(lián)網(wǎng)思維的起點,，也是互聯(lián)網(wǎng)思維的重中之重。價值的打造一定是專業(yè)的和高品質(zhì)的企業(yè)銷售的并不是一個虛擬的設(shè)想的價值的構(gòu)想,，而是要通過實實在在的產(chǎn)品和服務(wù)來使價值得以實現(xiàn),。因此,，企業(yè)與消費者之間共同創(chuàng)造的價值的構(gòu)建一定要通過專業(yè)的和高品質(zhì)的研發(fā)和生產(chǎn)來實現(xiàn),。這往往是企業(yè)在認識上容易出現(xiàn)偏差的關(guān)鍵點。一些企業(yè)認為,，價值構(gòu)建就是消費者想要的,，沒有非常具體的價值的承載，以致消費者聽起來感覺熱情洋溢,，一旦實際消費,，卻發(fā)現(xiàn)是一些不著邊際的概念，價值概念缺乏實實在在的真實承載,。顯然,，這樣的企業(yè)就不能算做真正的互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)，甚至有欺騙消費者之嫌,。事實上,，很多企業(yè)和產(chǎn)品打著互聯(lián)網(wǎng)思維的幌子，事實上僅僅是一個概念或者通過互聯(lián)網(wǎng)思維來博得消費者的好感,，實際上卻與互聯(lián)網(wǎng)思維毫無干系,。并未向消費者傳遞消費者所期待的價值。其實,，最近一些消費者對于黃太吉煎餅提出了批評和意見,，核心就是指黃太吉缺乏專業(yè)的和高品質(zhì)的研發(fā)和生產(chǎn)團隊，感覺黃太吉煎餅并非像互聯(lián)網(wǎng)營銷所展現(xiàn)的那樣與眾不同,，甚至還不如路邊大媽阿姨們支起的小攤做得有味道,。這對黃太吉企業(yè)的運營提出了一個強大的挑戰(zhàn)。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，對于互聯(lián)網(wǎng)思維運營的食品或者餐飲企業(yè)來說,，最為重要的產(chǎn)品品質(zhì)和消費者口味，這兩個方面企業(yè)要保持持續(xù)的謹慎,，不能有任何松懈,。消費者并不真正懂得什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,，但消費者真正需求的是良好的品質(zhì)和口味，就像人們一如既往地喜歡的北京烤鴨,、麥當(dāng)勞,、肯德基一樣，盡管有著各種各樣的非義和詆毀,，這些產(chǎn)品仍然是消費者最為鐘愛的,。因此，我們說,，互聯(lián)網(wǎng)思維下,，企業(yè)提供的一定是專業(yè)的高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)營銷一定是系統(tǒng)的如何使得企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)思維取得成功,？北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)思維，首先必須要有一個簡單的認識,，并不是每一個擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)都會取得成功,，互聯(lián)網(wǎng)思維不是企業(yè)運營的萬能鑰匙。很多企業(yè)抱著互聯(lián)網(wǎng)思維賺吆喝,，并不真正懂得互聯(lián)網(wǎng)思維,，更不懂得如何運用互聯(lián)網(wǎng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營銷，那這樣的企業(yè)一定不會取得長久的成功,。什么是系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷呢,？就是指企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)思維指導(dǎo)下，與消費者之間保持一種持續(xù)的,、快捷的,、有效的、多角度的溝通互動的機制,。一些對于互聯(lián)網(wǎng)營銷沒有正確認知的營銷者,，缺乏系統(tǒng)性的思考，更缺乏系統(tǒng)性的互聯(lián)網(wǎng)營銷規(guī)劃和計劃,，只是希望通過一兩個點子迅速引爆互聯(lián)網(wǎng),，卻不曾想，互聯(lián)網(wǎng)上消費者的流失和變更立場來得比線下更快,，你有爆款的金點子,，卻沒有系統(tǒng)地留住粉絲的超級計劃，仍然只能是曇花一現(xiàn),，不可持續(xù),。很多人根據(jù)小米手機的成功，總結(jié)出互聯(lián)網(wǎng)營銷的一些超級規(guī)律，卻發(fā)現(xiàn)自己如法炮制之后的營銷效果并未呈現(xiàn)出來,，這是為什么呢,？北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，互聯(lián)網(wǎng)上,、媒體上,、論壇上所有關(guān)于小米手機成功的故事都是片面的一支半解的，并不全面,。更為重要的是,，這些所謂的小米成功的因素甚至沒有一項是小米手機真正成功的因素，無論這些話是出自媒體的分析也好還是出自雷軍及其團隊之口也好,。殊不知,，小米手機營銷的成功來自于系統(tǒng)的營銷規(guī)劃以及營銷計劃的超級標(biāo)準執(zhí)行力，這里面包含每一個微小的細節(jié),，就連雷軍在中國經(jīng)濟年度人物評選上言語之上輸給了董明珠,，他們回去也要深刻反思與探討，制定挽回形象的具體計劃,。因此,，營銷策劃專家任立軍認為，小米手機的成功是系統(tǒng)的規(guī)劃的成功,，小米手機的成功是“撒尿時能夠濺出幾點尿星兒”式的成功，所以雷軍不會懼怕那些有創(chuàng)意有想法的追隨者,，因為他知道那些追隨者根本無法復(fù)制到“小米的指紋”,。持續(xù)地保持差異化的技術(shù)品質(zhì)創(chuàng)新能力一個企業(yè)成功的關(guān)鍵是持續(xù)地保持差異化的技術(shù)品質(zhì)創(chuàng)新能力，一個互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)的核心能力則持續(xù)地保持差異化的技術(shù)品質(zhì)創(chuàng)新能力,。這是營銷策劃專家任立軍的一個關(guān)于普通企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)之間不同的描述,。顯然，一個互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)如果不能夠把技術(shù)品質(zhì)創(chuàng)新能力當(dāng)成核心能力的話,，最終只能淹沒在互聯(lián)網(wǎng)大潮當(dāng)中,，而無法在互聯(lián)網(wǎng)大潮里乘風(fēng)破浪。聯(lián)想集團董事長場元慶曾經(jīng)表示過,，如果互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)無法快速整合供應(yīng)鏈,，無法快速發(fā)現(xiàn)并洞察消費者的改變，就無法真正立足于互聯(lián)網(wǎng),，更無從談起互聯(lián)網(wǎng)思維,。從企業(yè)的專業(yè)能力上來講，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍認為,，互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)至少有兩個能力是被強化到極點的,，一個是發(fā)掘消費者喜好的技術(shù)品質(zhì)的創(chuàng)新點，另一個是迅速通過供應(yīng)鏈整合實施這些技術(shù)品質(zhì)創(chuàng)新點，二者缺一不可,。; 576 次閱讀|0 個評論

劉祖軻-《解決方案營銷實戰(zhàn)案例》精髓：幫客戶賺錢就是幫自己: 熱度 3 劉祖軻 2014-5-15 14:49; 我出生在農(nóng)村,，前幾年回老家見發(fā)小，發(fā)小告訴我他現(xiàn)在的主要精力是練麻將技術(shù),。為什么呢,？發(fā)小告知：夫妻倆每年種20多畝水稻地，除去購買昂貴的種子,、農(nóng)藥,、化肥等物品外，還需要請人,，人工費一天要一百多元,，而且，還要管飯,、管煙,，有的還要酒水。而水稻的收購價格也只有2.2元/斤,，夫妻倆臉朝黃土背朝天,，但是，累死累活忙下來,，一年凈收入2萬元都不到——種地賺不到錢,，還不如把麻將技術(shù)練好賺錢。這件事給我的觸動非常大,，我們做營銷的常�,？渥约旱漠a(chǎn)品是多么得好，多么得具有差異點,，說的其實沒有錯,，但結(jié)果是我們并沒有幫助客戶省心、省事,、省力,、省錢。沒錯,，我們的產(chǎn)品是很好,，但客戶是不滿意的：你的好產(chǎn)品并沒有解決我的問題，與我無關(guān),。我們做市場的,、做業(yè)務(wù)的、做營銷的,，今天應(yīng)該是改變思維和做法的時候了,。解決方案營銷就是基于這樣的出發(fā)點,，我們再也不能把自己定位為產(chǎn)品供應(yīng)商了。產(chǎn)品供應(yīng)商是簡單地賣產(chǎn)品,，從自己出發(fā),、從產(chǎn)品出發(fā)，靠規(guī)模,、靠價格,、靠推銷、靠關(guān)系或傭金取勝,，即使產(chǎn)品實現(xiàn)了銷售,，但是，并沒有為客戶創(chuàng)造價值,。而解決方案營銷則不同,，不再賣產(chǎn)品，而是賣價值,，即通過方案為客戶創(chuàng)造價值,。什么是客戶價值，就是真正以客戶為中心,，從客戶角度出發(fā),，幫助客戶省心、省事,、省力,、省錢。本書主要解讀了十大案例,，《第一章杰克縫紉機：顧問式銷售成就全球銷量領(lǐng)先企業(yè)》這個案例講解了要做好解決方案營銷,，就必須從顧問式銷售著手，做客戶的顧問,，做好售前、售中及售后全程服務(wù),。《第二章新亞制程：解決方案營銷力助其實現(xiàn)中小板成功上市》這個案例強調(diào)了幫助客戶省心,、省事、省力,、省錢不是簡單說說而已,，是完全可以量化的，是可以通過客戶采購,、研發(fā)及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)實現(xiàn)的,，是可以通過具體步驟來完成的。《第三章三和國際：（PTV）開發(fā)模式,，實現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)》這個案例明確了解決方案營銷是從深入客戶痛點到提供方案的價值營銷過程,�,？蛻敉袋c才是營銷的真正原點，而需求不是營銷的原點,，客戶因痛點產(chǎn)生需求,。不僅如此，還需要以“鐵三角”業(yè)務(wù)模式進行營銷活動,，客戶開發(fā)不是個人就可以完成的,，尤其有價值的大客戶。《第四章華為：從2萬元蛻變成2460億元的東方幽靈》這個案例系統(tǒng)介紹了解決方案營銷實際是一個銷售項目管理的過程,。把每一個客戶的開發(fā)當(dāng)作一個項目,，這樣就需要進行銷售項目管理。《第五章遠東電纜：打造“人人是老板”的事業(yè)經(jīng)理人團隊》這個案例解讀的是解決方案營銷對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求是很高的,，方案營銷的時間是長的,，過程是復(fù)雜的，這樣對業(yè)務(wù)人員的激勵就顯得很重要,，最好的辦法是實現(xiàn)自主經(jīng)營,。《第六章前程包裝：CPS定制化服務(wù)，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型,、升級》這個案例突出的是既然是方案,，就會因客戶而不同，是定制的,。方案因不同而形成差異,，這個差異體現(xiàn)在：你賣的是產(chǎn)品，而我賣的則是“產(chǎn)品+服務(wù)”,。《第七章春發(fā)香料：導(dǎo)入解決方案營銷,，實現(xiàn)行業(yè)異軍突起》這個案例的精髓是營銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的事，而需要多個部門支持與參與,。解決方案營銷時,，各個部門與崗位的參與需要量化；解決方案營銷看的是結(jié)果,，做的是過程,，控制過程比控制結(jié)果更重要。《第八章環(huán)球石材：大客戶營銷打造行業(yè)標(biāo)桿》這個案例告知我們,，解決方案營銷需要重新定義我們的客戶,，做市場就是要“準”，瞄準目標(biāo)大客戶,，改變組織運作方式,；解決方案營銷不光是服務(wù)客戶，而且還要服務(wù)好客戶的客戶,。《第九章海倫哲：細化市場,，聚焦客戶,，創(chuàng)業(yè)板成功上市》這個案例突出的是解決方案營銷就是要做好差異化服務(wù)。差異化服務(wù)的基礎(chǔ)是客戶細分,，差異化服務(wù)重在加強服務(wù)管理,，提升服務(wù)水平關(guān)鍵是執(zhí)行創(chuàng)新。《第十章豪鵬電池：價值營銷,，新業(yè)務(wù)模式實現(xiàn)美國上市》這個案例告知我們一定要懂得目標(biāo)客戶和客戶價值的戰(zhàn)略管理,。客戶類型不一樣,，需求不一樣,，我們就應(yīng)該提供不同的價值；資源是有限的,，好鋼用在刀刃上,。《第十一章解決方案營銷面面觀》是各位專家從不同的角度對解決方案營銷進行的總結(jié)和概括。本書以案例剖析的形式解碼解決方案營銷,，不僅從理論上闡明了解決方案營銷的意義所在,，更是從工具上、過程上把解決方案營銷的運用落到實處,，真正做到落地,。各行各業(yè)產(chǎn)能極大過剩，當(dāng)今市場競爭是三方游戲,，客戶,、對手及自己，需求導(dǎo)向是遠遠不夠的,，更應(yīng)該是競爭導(dǎo)向,，一個企業(yè)比過去做得好是沒有用的，只有比競爭對手做的好方能獲勝,。第一,，企業(yè)必須從理念上改變，從根本上真正樹立以客戶為中心的理念,，真把客戶當(dāng)上帝,。客戶是我們的衣食父母,，我們的工資不是企業(yè)發(fā)的，而是客戶發(fā)的,，沒有客戶的企業(yè)是無法生存的企業(yè),。獲取客戶的機會都是均等的，而獲取客戶的能力和對待客戶的方式是企業(yè)優(yōu)劣的根本原因,。第二,，企業(yè)必須制定清晰的戰(zhàn)略,，聚焦目標(biāo)大客戶，實現(xiàn)核心客戶捆綁,，不斷提高大客戶占比,。同時，可專注高端客戶,，獲取高于同行的利潤水平,。第三，定位上遠離產(chǎn)品供應(yīng)商,，選擇解決方案專家定位,，堅定不移地從事解決方案營銷。提供“產(chǎn)品+服務(wù)”,，提供方案,，提供價值，開展售前,、售中,、售后全方位服務(wù)；組織運作從外到里,，從上到下,，靠營銷取勝。第四,，業(yè)務(wù)模式上顛覆式創(chuàng)新,，徹底拋棄個人單幫模式，實施由業(yè)務(wù),、技術(shù)支持及交付服務(wù)三方構(gòu)成的“鐵三角”業(yè)務(wù)模式,。“鐵三角”業(yè)務(wù)模式是可復(fù)制的,、團隊式的業(yè)務(wù)模式,，并可實現(xiàn)無限放大；實現(xiàn)從英雄驅(qū)動型組織向團隊驅(qū)動型組織增長方式的轉(zhuǎn)變,。第五,，組織運作方式上全面調(diào)整：客戶、市場一線是“龍頭”,，龍頭指揮龍身龍尾,，思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動為根本。第六,，機制上大膽創(chuàng)新：自主經(jīng)營,，導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營，劃小經(jīng)營單元,，充分體現(xiàn)責(zé)權(quán)利,，切蛋糕的技術(shù)要變,，真正讓有業(yè)績和貢獻的人先富起來。南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認為：只想著自己賺錢而簡單賣產(chǎn)品的企業(yè)會越來越難,，越來越累,，越來越賺不到錢——因為你的客戶沒賺到錢，所以你無錢可賺,；幫助客戶省心,、省事、省力,、省錢而實施解決方案營銷的企業(yè),，賺錢會越來越容易，想不賺錢都很難——因為你幫客戶賺了錢,，所以,，客戶也會讓你賺到錢。; 個人分類: 專題一|6042 次閱讀|0 個評論

化妝品如何構(gòu)建以生活方式為中心的品牌資產(chǎn),？: 利均 2014-4-10 11:32; 人們常常說藝術(shù)作品“源于生活,，高于生活”，化妝品品牌資產(chǎn) 構(gòu)建何嘗不是如此,？生活當(dāng)中的每一個人何嘗又不是自己精心塑造的藝術(shù)品,？結(jié)合化妝品品牌資產(chǎn)構(gòu)建，企業(yè)常常會關(guān)注以市場為中心的消費導(dǎo)向,，可在品牌資產(chǎn)打造過程中,，又有多少化妝品品牌真正從人們的生活方式當(dāng)中找尋品牌成功的亮點？又有多少化妝品品牌真正了解并洞察生活當(dāng)中人們對于化妝品的感悟和體驗,？北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍,，品牌營銷者往往缺乏對于消費者生活概念的研究，因此,，也就無法引入消費者創(chuàng)造價值,，導(dǎo)致化妝品品牌不是追逐消費者的生活方式創(chuàng)造品牌資產(chǎn)，而是品牌主觀創(chuàng)造所謂正確的生活方式吸引消費者追逐,，這樣在“供——消”之間形成的主動與被動關(guān)系的轉(zhuǎn)變,，是決定品牌營銷成功的關(guān)鍵所在。以生活方式為中心的化妝品品牌資產(chǎn)構(gòu)建的必要性如今,，很多企業(yè)都在轉(zhuǎn)型升級,，化妝品企業(yè)同樣面臨著轉(zhuǎn)型升級的問題。這個時候,，化妝品企業(yè)一定會思考到“未來打造什么樣的品牌”的問題,。這個問題不解決，轉(zhuǎn)型升級的問題幾乎無從談起。為什么這么講,？很多企業(yè)家或者營銷者認為，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級就是生產(chǎn)一些中高端的產(chǎn)品,、做一些中高端的市場,、獲取更高的毛利率等，不能說錯誤,，但至少沒有掌握問題根本——根本在于,，企業(yè)或者品牌與消費者之間的關(guān)系，這種關(guān)系的構(gòu)建對于雙方未來實現(xiàn)價值影響巨大,。對于化妝品品牌資產(chǎn)構(gòu)建來說,，掌握并洞察目標(biāo)消費群的生活方式非常必要。它不但可以使化妝品品牌與消費者之間的關(guān)系更加穩(wěn)固可靠,，同時也利于化妝品品牌引入消費者創(chuàng)造價值,，使品牌價值“市場化”。所謂品牌價值“市場化”,，是指企業(yè)通過引入消費者創(chuàng)造價值,，充分發(fā)揮消費者在品牌構(gòu)建過程中的主導(dǎo)力量，使品牌價值與消費者價值形成對稱平衡,，保證企業(yè)或者品牌有效滿足消費需求,。通常，營銷策劃專家任立軍認為,，品牌是由消費者主導(dǎo),、企業(yè)創(chuàng)造并呵護、通過產(chǎn)品和消費來表達的一種復(fù)雜而獨特的商業(yè)關(guān)系和符號,。另外,，化妝品消費不只是一種物質(zhì)性的消費，更是一種生活方式和價值觀念的表達,。這就要求經(jīng)營者暫時把產(chǎn)品放在一邊,，先去研究消費者具體的生活方式。生活方式通過人們的生活觀,、消費觀,、傳播觀等體現(xiàn)出來，并根據(jù)人們自己的某一中心目標(biāo)而安排其生活的模式,。而這個中心目標(biāo)也必然同時就是化妝品品牌的賣點,，即通過品牌來再現(xiàn)消費者自身感覺到所缺乏的、未具有的優(yōu)勢或其思想中固有的某種價值觀,。隨著數(shù)字化新媒體的發(fā)展,，研究消費者的生活方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，企業(yè)或者品牌通過引入消費者創(chuàng)造價值，來實現(xiàn)對于消費者生活方式的研究,。簡而言之,，就是把消費者由研究對象轉(zhuǎn)變?yōu)檠芯繀⑴c者，他們可以提供文化,、技術(shù),、觀念、理念,、思維方式等信息,，為品牌創(chuàng)建提供依據(jù)和研究素材。有些“專家級”消費者甚至為品牌營銷提供成熟的解決方案,。近年來,，化妝品營銷的一些新動向足以說明“本土生活方式中心說”的成立。邀請明星代言向來都是化妝品行業(yè)廣告營銷的第一選擇,，自 2010 年起,，外資品牌也開始啟用本土明星代言策略，如邀請范冰冰代言巴黎歐萊雅,，梁靜茹代言資生堂泊美,，江一燕代言植村秀，湯唯代言 SK —Ⅱ等,。根據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，在 2013 年年初，消費者對化妝品口碑的關(guān)注度比已高達 15.3% ,，已超過品牌的關(guān)注度,。本土化的代言和消費者口碑成為化妝品營銷的新風(fēng)向標(biāo)，說明來源于本土的力量和來源于消費者的力量正在成為化妝品品牌資產(chǎn)構(gòu)建的核心內(nèi)容,，消費者漸漸走向化妝品市場營銷的中心地帶,。以生活方式為中心的化妝品品牌資產(chǎn)構(gòu)建的三要素研究發(fā)現(xiàn)，在化妝品產(chǎn)品及品質(zhì)同質(zhì)化的情況下,，化妝品單純停留在傳統(tǒng)的功能競爭層面已經(jīng)不再奏效,，于是聰明的營銷人開始從消費群的生活方式中發(fā)掘靈感，恰好化妝品對于生活方式的承載能力和跨度都非常大,，這為化妝品營銷打開了一條全新的通道,。為此，各大化妝品品牌都把市場研究下沉到消費者當(dāng)中,，期望能夠從中獲取更多的靈感,。最近筆者在走訪國內(nèi)幾個著名的市場研究公司時發(fā)現(xiàn)，化妝品領(lǐng)域的市場研究方向已經(jīng)發(fā)生重大改變,，消費者研究的比較顯著增加,，營銷渠道研究從原來的主要地位轉(zhuǎn)為其次。很多化妝品企業(yè)甚至向市場研究公司明確提出“引入消費者創(chuàng)造價值”的可能路徑探究，這在傳統(tǒng)的市場研究領(lǐng)域根本不存在這樣的項目,。作為化妝品品牌資產(chǎn)構(gòu)建的重中之重,，企業(yè)如何利用目標(biāo)消費群的“生活方式”創(chuàng)建品牌資產(chǎn)呢？北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為,，以生活方式為中心的化妝品品牌資產(chǎn)構(gòu)建需要三個要素：一是該生活方式與品牌戰(zhàn)略路徑相一致,；二是生活方式與品牌之間存在價值對稱；三是生活方式所體現(xiàn)的價值觀能夠被傳遞,，并能夠給接受者帶來良好的體驗。接下來,，我們將分三部分詳細闡釋一下這三個要素：要素一：生活方式與品牌戰(zhàn)略路徑相一致過去很長一段時間,，中國處于一個快速發(fā)展的階段，中國的大部分消費群是在創(chuàng)造生活,，他們希望通過自身的努力,，能夠追逐并享受到某種生活方式，比如整個國家所倡導(dǎo)的小康生活,，這個階段,，人們主要以物質(zhì)生活為前提。然而,，隨著中國經(jīng)濟發(fā)展水平的快速提高,，物質(zhì)生活基本走向富足之后，人們開始創(chuàng)造并追逐精神層面的滿足,，以精神需求為中心的生活方式漸成趨勢,。互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的發(fā)展,，更使得人們在相互溝通交流過程中,，形成了多種形態(tài)的各式各樣的主流和非主流文化，這些文化本身和相互交融而創(chuàng)造出更多的生活方式,。如今,，打開互聯(lián)網(wǎng)，幾乎每天都在有新的文化符號出現(xiàn),，每一個文化符號的背后,，都擁有生活方式的痕跡。化妝品品牌如何在人們生活方式發(fā)生變化的過程中鎖定目標(biāo)消費人群,，以有效服務(wù)于特定的目標(biāo)市場,？筆者認為，在品牌資產(chǎn)構(gòu)建過程中,，將特定目標(biāo)消費人群的生活方式植入到品牌戰(zhàn)略當(dāng)中去,，是不二的選擇。然而，越來越細分化的消費者市場,，越來越多樣性的生活方式,，一種生活方式與另一種生活方式的兼容性共生性，都要求化妝品品牌在構(gòu)建其品牌資產(chǎn)時,，制定科學(xué)有效且對稱的品牌戰(zhàn)略,，希望這一戰(zhàn)略能夠有效地定位在目標(biāo)消費群的生活方式上，而不是牽強地“相對應(yīng)”,，做到二者之間的“一致性”是企業(yè)打造品牌的科學(xué)態(tài)度,。營銷實踐當(dāng)中，我們理解到一個非常重要的問題：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，化妝品品牌不能夠洞察到某種生活方式的普遍適應(yīng)性和大眾接受度,，于是該品牌就成為碎片化信息時代的“人云亦云者”，品牌希望通過據(jù)此實現(xiàn)與消費者之間的廣泛溝通與交流,，卻忽略了其品牌所承載的核心生活方式,，更沒有清晰的品牌發(fā)展戰(zhàn)略路徑。無論是屌絲,、白富美還是大媽所帶來的生活方式都能夠從其品牌中得到注解,，看似品牌呈現(xiàn)一種多樣性，卻因為品牌集中度不夠,，而根本無法得到目標(biāo)消費群的忠誠,。在各種各樣浮華小眾生活方式出現(xiàn)之后，我們發(fā)現(xiàn),，法國菲茨集團推出菲姿有機化妝品品牌,，這個品牌整合了有機、時尚,、美麗等新元素,，著力打造一種全新時尚的有機生活方式，希望菲姿品牌化妝品能夠為這樣的生活方式增姿添彩,。另外,，中國的一些的化妝品品牌也從傳統(tǒng)當(dāng)中走出來，著力打造一種健康,、時尚,、美麗、安全的新生活方式,，比如成為第一夫人彭麗媛的國禮的老字號品牌百雀羚,，憑借其倡導(dǎo)的“中國時尚”來傳遞通過傳統(tǒng)中國品質(zhì)來實現(xiàn)一種健康的生活方式。我們可以看到,，典型品牌的品牌資產(chǎn)構(gòu)建過程中,，一定會遵循品牌戰(zhàn)略與品牌億倡導(dǎo)的生活方式之間的一致性,，以此來創(chuàng)造更大的品牌價值。要素二：生活方式與品牌之間存在價值對稱盡管筆者在營銷實踐當(dāng)中,，常常會用到那些“毀三觀”的“東東”來進行營銷傳播,，但仔細研究下來卻發(fā)現(xiàn)，無論是傳統(tǒng)消費人群還是 80 后 90 后新生代消費人群,，其核心價值觀還是屬于“正能量”,。研究發(fā)現(xiàn)，越是在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，越來越多的“毀三觀”的事情越多,，其受到的關(guān)注也自然居高不下，其實,，這僅僅是一個表面現(xiàn)象,，其內(nèi)在的本質(zhì)還是要回歸到人們普遍所追逐的“正能量”。因此,，我們在化妝品品牌資產(chǎn)創(chuàng)建過程中，一定要非常關(guān)注某種生活方式所帶給人們的核心價值與品牌所帶給消費者的核心價值之間是否對稱,。筆者創(chuàng)作的新書《對稱營銷：大品牌營銷不為人知的秘密》（即將上市）中詳細闡述了品牌資產(chǎn)與人們生活方式之間的核心價值的對稱性,，里面講到品牌打造的一種境界，是這樣描述的：它不在,，但它在我的心里,。品牌越來越傾向于成為實實在在的東西儲存在消費者的頭腦里，這也更加體現(xiàn)為品牌的最高境界：與消費者的心智產(chǎn)生共鳴,。這里面所說的共鳴一定是價值所帶來的共鳴,。從化妝品品牌資產(chǎn)構(gòu)建過程來看，前期一定是從消費群的主流生活方式中挖掘其核心價值,，然后通過品牌策劃過程,，將這樣普遍存在的核心價值移植到品牌上，使品牌通過系統(tǒng)的品牌運營也同樣具有同樣的核心價值,，并通過企業(yè)的品牌營銷活動將品牌核心價值再傳播給更加廣泛的目標(biāo)消費群,，使傳播受眾能夠認可或者接受甚至追捧這樣的核心價值，繼而追求并享受由此而衍生出的對稱的生活方式,。美即面膜正是發(fā)現(xiàn)都市白領(lǐng)女性消費人群過著無暇顧及“美麗”的朝九晚五的生活,，于是其在這樣的生活方式中發(fā)現(xiàn)有關(guān)化妝品的休閑文化，于是它說出了都市女白領(lǐng)們期望的生活方式——停下來,，享受美麗,。于是美即品牌資產(chǎn)的構(gòu)建全面圍繞著“美麗的休閑文化”這一核心價值展開，其倡導(dǎo)的生活方式也是化妝品的休閑化,，品牌與生活方式之間擁有著共同的核心價值,，這種生活方式被目標(biāo)消費群所向往,，自然化妝品品牌也同樣會受到消費者的青睞。要素三：生活方式所體現(xiàn)的價值觀能夠被品牌有效傳遞品牌資產(chǎn)創(chuàng)建起來最為重要的條件是品牌產(chǎn)生價值,，能夠為企業(yè)和消費者創(chuàng)造相應(yīng)的價值,。說得簡單點兒，產(chǎn)品能不能賣出去,。這就是品牌資產(chǎn)創(chuàng)建過程中最為重要的一項內(nèi)容品牌營銷執(zhí)行力,，品牌影響力強大，品牌價值足夠吸引目標(biāo)消費群,，那么一定就會產(chǎn)生足夠的銷量,，否則，銷量沒有達到預(yù)期或者相對較少,，基本上可以判斷品牌資產(chǎn)創(chuàng)建的失敗,。前文我們已經(jīng)提到過生活方式所體現(xiàn)的核心價值是如何被品牌及產(chǎn)品傳播傳遞出去，轉(zhuǎn)化為消費價值,。對于化妝品來說,，有其特殊性，也有其獨特性,，筆者認為,，可以從以下幾個方面進行深入思考，探索化妝品品牌傳播和價值傳遞,。 1 ,、產(chǎn)品品質(zhì)和定位要能夠體現(xiàn)這樣的價值觀�,；瘖y品消費者對于品質(zhì)的追求可以說相當(dāng)苛刻,，任何能夠體現(xiàn)其獨特品牌價值觀的思想理念，最終都離不開市場營銷當(dāng)中重要的基礎(chǔ)載體——化妝品本身,�,；瘖y品產(chǎn)品的創(chuàng)新途徑非常寬泛，同時,，也非常易于在創(chuàng)新過程中走入同質(zhì)化的死胡同,，這一方面企業(yè)要學(xué)會像百雀羚、美即等化妝品品牌一樣,，能夠打開創(chuàng)新思路,，開發(fā)出具有精準價值定位的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來。有了這樣的品質(zhì)和定位,，才可以使品牌價值觀的傳遞更加富有實效,，幫助更多消費者創(chuàng)造她們所向往的生活方式。 2 ,、營銷過程要能夠給目標(biāo)消費群帶來足夠的體驗,。體驗營銷已經(jīng)成為化妝品市場營銷不可或缺的成份�,，F(xiàn)代營銷者不斷努力創(chuàng)造隨時能夠帶來超級消費體驗的營銷策劃方案，以滿足消費者對于品牌體驗的“不知足”,。研究表明,，之所以消費者傾向于在消費過程中獲得消費體驗，是因為消費者對于品牌所能夠體現(xiàn)的價值觀和生活方式的追求和向往,。正因如此,，聰明的營銷者經(jīng)常不斷地審視營銷過程，不放過任何可能給消費者帶來體驗的機會,。作為以生活方式為基礎(chǔ)創(chuàng)建化妝品品牌來說,，這種超級體驗的傳播更加利于品牌價值的提升。 3 ,、建立以生活方式為基礎(chǔ)的 CRM 系統(tǒng)�,，F(xiàn)在的客戶關(guān)系管理已經(jīng)突破傳統(tǒng)，很多化妝品品牌為了實現(xiàn)更加快捷有效的服務(wù),，開始在傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理工具基礎(chǔ)之上開發(fā)出新的溝通渠道,，比如微信已經(jīng)被眾多化妝品品牌用來實施客戶關(guān)系管理，當(dāng)然,，很多互聯(lián)網(wǎng)新媒體都起到了客戶關(guān)系管理的職能,，實現(xiàn)了多渠道的客戶關(guān)系管理。作為以生活方式為基礎(chǔ)建立起的化妝品品牌資產(chǎn),，我們更建議其選用多渠道互聯(lián)網(wǎng)新媒體客戶關(guān)系管理，除了快捷高效之外,，這一方式還可以帶來更多的溝通體驗,，它可以通過語言、文字,、圖片,、視頻等多種形式，創(chuàng)造強勢營銷內(nèi)容,，來展示品牌所體現(xiàn)的生活方式給人們帶來的價值,。 4 、重視品牌資產(chǎn)所體現(xiàn)生活方式的證據(jù)鏈的搭建,。魯迅說,，世上本沒有路，走的人多了,，也便成為路,。在品牌資產(chǎn)構(gòu)建強勢品牌上，重復(fù)和正確兩個關(guān)鍵詞發(fā)揮著重要的作用,。重復(fù),，就是要求有足夠海量的信息能夠體現(xiàn)該化妝品品牌所體現(xiàn)的生活方式,；正確，指的是所有人看到該品牌信息,，都能夠認知和認可,，不持懷疑態(tài)度。這兩個關(guān)鍵詞所體現(xiàn)的內(nèi)容可以作為該品牌所體現(xiàn)的生活方式的證據(jù)鏈,，這為消費者堅定購買決定會起到非常大的作用,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，使得品牌證據(jù)鏈的搭建簡單而方便,，但要突出該化妝品品牌所體現(xiàn)的生活方式和核心價值。結(jié)束語生活方式已經(jīng)成為品牌資產(chǎn)構(gòu)建的重要導(dǎo)向,，許多品牌已經(jīng)不再給一種產(chǎn)品或者服務(wù)的感覺,，它們更像生活方式的“布道者”，期望通過強勢品牌的打造,，來傳遞更加符合人們追求的生活方式,，比如中糧悅活所傳遞的樂活人生，比如美即倡導(dǎo)的“停下來,，享受美麗”的生活方式,。化妝品的獨特產(chǎn)品屬性,，更使其品牌成為某種生活方式的代名詞,，你使用什么樣的品牌的化妝品，就可能判斷你出入什么樣場所,、遵循什么樣的生活方式,、擁有什么樣的價值觀等。營銷策劃專家任立軍指出,，品牌最終是要與人打交道,，品牌的價值最終是要體現(xiàn)出對人產(chǎn)生的價值，品牌營銷的核心價值永遠來源于正能量,，健康的生活方式永遠是人們追逐的方向,。; 628 次閱讀|0 個評論

合生元遭罰——監(jiān)管者智慧倒退了20年: 光頭徐智慧營銷 2014-3-10 14:58; 因為規(guī)范合作伙伴的產(chǎn)品價格，合生元遭發(fā)改委1.6億反壟斷天價罰單,。得悉消息,，光頭徐很震驚！發(fā)改委,，扮演執(zhí)行者的角色,；對其職責(zé)，光頭徐深表同情,。但必須說,，這是我們這個時代的退步,，更是市場規(guī)則的悲哀。合生元遭罰,，我們的智慧退步了20年,！我們的管理者，連基本的是非辨別常識都沒有,！離開合生元已經(jīng)很多年,，這家公司每天不停叩擊光頭徐的靈魂，告誡我何謂“智慧”,，何謂“偉大”,，何謂“價值”，何謂“創(chuàng)造”,！光頭徐智慧營銷認為,，合生元就是智慧營銷的成功典范！作為中國母嬰行業(yè)的本土教父,，她培育了一個行業(yè)——賦予行業(yè)參與者靠智慧賺錢的能力,，引領(lǐng)這個行業(yè)持續(xù)為消費者創(chuàng)造價值。中國母嬰產(chǎn)業(yè)在走向10000億甚至20000億規(guī)模的征途上,，歷史必將留給合生元濃墨重彩的一筆,。自合生元成立之日，羅飛先生就立志做中國最好的“母嬰護理專家”,。讓中國媽媽與中國寶寶也能夠像歐洲媽媽與歐洲寶寶一樣,，享受最高品質(zhì)的產(chǎn)品！合生元是這么想的,，更是這么做的,！十幾年來，她給消費者提供的價值,，除了有形的產(chǎn)品，持續(xù)的育兒知識,，更有遠超產(chǎn)品本身的會員服務(wù)價值,。她是會員制營銷的孜孜探索者與信徒。她為中國母嬰行業(yè),，且不僅僅是母嬰行業(yè),，培養(yǎng)了成千上萬的卓越人才，這些人才正在影響并推動著這個國家的進步,。這是一家崇尚簡單文化的公司,，她將哲學(xué)當(dāng)飯吃，不斷挖掘與升華營銷智慧,。這是一家崇尚自我批判的公司,，她永遠像孩子一樣問為什么,！今天我們熱議的所謂O2O,合生元在10年前就已經(jīng)踐行并讓洋品牌仰望嘆服！將近200萬的活躍會員,，銷售額的80%由忠誠會員達成,！一本“如何護理生病的寶寶”手冊，在中國發(fā)放了幾千萬冊,，成為媽媽們的枕邊書,！一句“寶寶少生病，媽咪少擔(dān)心”,，讓中國多少的營銷流派與牛人汗顏,！合生元讓光頭徐想起華為，想起任正非,，他們同樣擁有智慧創(chuàng)新的偉大核動力,！合生元從零做到40個億，是零存整取的必然,，是智慧營銷向世界的宣言,。這是一家值得同行尊敬的公司。這是一家值得治國者聚焦放大的公司,。她通過智慧創(chuàng)新使我們的產(chǎn)業(yè)鏈擴容升級,。這是激動人心的正能量。合生元的價格是完全競爭業(yè)態(tài)下的產(chǎn)物,，她與茅臺之流不一樣,！通過正當(dāng)?shù)氖袌鲂袨橛行蚩貎r、限價,，是為了打造營銷系統(tǒng)的綠色生態(tài),，這是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的必然。讓上帝的歸上帝,，讓市場的歸市場,，請借所有人一雙慧眼！光頭徐堅信,，經(jīng)歷這些事,，合生元還是合生元，她還會堅強地走在正確的路上,，合生元帶給母嬰行業(yè)的智慧與夢想還將繼續(xù),。這是一群不愿也不善與當(dāng)權(quán)者打交道的人，他們更愿抽時間與精力走到消費者中間去,，這是合生元的風(fēng)格,，更是合生元的大智慧。但不管怎樣，我們內(nèi)心深處還是會泛起點點悲傷,，光頭徐智慧營銷與這個時代一同感受著淡淡的悲傷,！; 857 次閱讀|0 個評論

做微信營銷最直白的六句話: 熱度 1 穆峰 2014-3-6 11:59; 馬化騰曾說希望微信搭建一個平臺，只制定最基本的規(guī)則,，然后就會有意想不到的創(chuàng)新涌現(xiàn),。確實微信生而開放。目前,，微信已有2.719億合并月活躍帳戶,。而圍繞著微信營銷也愈發(fā)熱鬧，各種案例,、模式滿天飛,，那么微信營銷最應(yīng)該注意什么？ 1,、用戶體驗高于一切,，一切惡意推送都是耍流氓。訂閱號總想著給用戶推送內(nèi)容,，沒內(nèi)容了嫌浪費資源就推送笑話,，而如此推送的企業(yè)公眾賬號本身就是一個笑話，老發(fā)笑話好玩嗎,？用戶很煩的,！另外微信2013年12月31日出臺了《關(guān)于誘導(dǎo)分享行為的公告》就明確提出了“ 反對不正當(dāng)利用公眾號群發(fā)消息的功能破壞用戶體驗的行為” ，而通過群發(fā)消息等手段強制或誘導(dǎo)用戶分享至朋友圈的營銷行為微信堅決反對 ,。 2,、企業(yè)必須為用戶創(chuàng)造價值，否則就沒有關(guān)注的必要,。實用,、有趣、互動和分享是微信內(nèi)容的幾個方向,。要給用戶創(chuàng)造價值不是用嘴說的,，要有實際行動。招行信用卡,、南方航空,、廣州公安等微信公眾平臺都是用實實在在的服務(wù)黏住用戶，而不是說“你看我那么牛,，你關(guān)注我吧”，搞笑,！ 3,、每一個服務(wù)號，都應(yīng)該是一款為用戶著想的APP。不管是讓用戶笑,，還是讓用戶獲取資訊,，亦或是幫用戶解決生活難題……每一個公眾平臺都是一款為用戶存在的APP。如果只是為短暫的企業(yè)利益存在,，那么,，對不起，這種急功近利的方式用戶很抵觸,。按照微信官方的想法,，他們也更希望企業(yè)將公眾賬號做成服務(wù)號。 4,、獲取信息與用戶體驗須平衡,。用戶想要什么信息，要多少信息,，得由他們做主,，而不是你代替用戶做決定。這中間的平衡一定要通過調(diào)研謹慎得出,，而不是一拍腦門,，這條不錯，發(fā)吧,！得,，用戶可能會取消關(guān)注。未來,，企業(yè)微信公眾平臺會越來越多得成為服務(wù)號,，只有呼之即來揮之即滾的服務(wù)才能讓用戶體驗最大化。 5,、本地化與微信服務(wù)的結(jié)合會更緊密,。以后本地化、社區(qū)化,、情景化的微信服務(wù)+微信支付會大受歡迎,，如餐飲、購物,、生活服務(wù)等都會足不出戶,，真正服務(wù)到家。這也恰恰是微信就是一種生活方式的具體體現(xiàn),。 6,、微信營銷都是扯淡，千萬別被忽悠,。微信真不是營銷工具,，即使是，被玩爛了，也不是了,！現(xiàn)在的微信營銷培訓(xùn)如火如荼,，沒什么實戰(zhàn)經(jīng)驗也能忽悠一批學(xué)員，就看誰能招生,。傳統(tǒng)企業(yè)就是人傻錢多,，就連直銷從業(yè)者也轉(zhuǎn)戰(zhàn)這個市場了，傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體也都能隨處可見微信培訓(xùn)的廣告,。作者：穆峰,，社會化營銷研究者，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主,，《新京報》、《證券日報》特約評論員 ,，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐 ,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》（中國時代經(jīng)濟出版社），新浪微博 @穆峰,，微信mufengbrand,。; 個人分類: 社會化媒體觀察|2187 次閱讀|0 個評論

2013年涂料網(wǎng)絡(luò)營銷十大案例: 鄧超明 2014-2-21 11:16; 來源：贏道顧問家居營銷項目中心發(fā)展到今天，涂料與互聯(lián)網(wǎng)再也不陌生,，贏道顧問在四年前就已經(jīng)進入涂料網(wǎng)絡(luò)營銷這一領(lǐng)域,，并且在新聞營銷、事件營銷,、活動營銷,、搜索營銷、微營銷,、視頻營銷,、圖片漫畫營銷領(lǐng)域深耕細植，創(chuàng)造價值,，另一方面,，密切關(guān)注整個行業(yè)里發(fā)生的網(wǎng)絡(luò)營銷動態(tài)，幾乎每一年總有一些網(wǎng)絡(luò)營銷方面的亮點,。 2013年,，在電子商務(wù)、事件營銷,、微營銷,、視頻營銷、漫畫營銷,、移動營銷領(lǐng)域同樣發(fā)生了一些值得分享的案例,，雖然不是驚天動地,，但點滴創(chuàng)新，總能不斷推動行業(yè)品質(zhì)的提升,。案例一：雙十一再燃電商戰(zhàn)火涂料領(lǐng)域的電商一直做得不溫不火，雖然多家品牌雄心勃勃,，如3A環(huán)保漆,、紫荊花、多樂士,、立邦,、華潤漆、三棵樹,、嘉寶莉,、PPG、中南,、來威,、百色熊、宣偉,、佐敦,、一品迪邦、大師,、KH,、晨陽水漆、星莊園,、都芳,、美涂士等，都已經(jīng)開通天貓旗艦店,。不過,，就銷售額來看，大部分品牌仍然缺乏強勁的表現(xiàn),。2013年的雙十一期間,，部分涂料品牌積極應(yīng)對，最終立邦,、多樂士,、三棵樹、芬琳漆等品牌贏得相對靠前的排名,。案例二：環(huán)保穿越的新事件穿越一直是長盛不衰的題材,，先是穿越小說，再是穿越劇熱播,，現(xiàn)在呢,，更有古人穿越到現(xiàn)代,，2013年中，幾起環(huán)保穿越事件徹底亮瞎雙眼,，徹底顛覆人們對穿越和環(huán)保的想像,，荀子、呂不韋,、王維等三大古代名人出現(xiàn)在不同城市的街頭,，宣傳他們眼中的環(huán)保，值得關(guān)注的是,，都建議網(wǎng)友把環(huán)保方面的建議與想法@3A環(huán)保漆,。 2013年7月的一天，戰(zhàn)國時期的思想家荀子出現(xiàn)在成都街頭,，并且直抵享有盛名的春熙路展開環(huán)保宣傳;事情遠未結(jié)束,，大概9月期間，呂不韋現(xiàn)身北京某處,，坦然自若地邁步而行,，要為重修《呂氏春秋》千金征集環(huán)保金點子，到這時候,，一些網(wǎng)友意識到,，“環(huán)保穿越”來了，不是打醬油,，而是大張旗鼓,，以環(huán)保的名義帶來了新的氣息。當(dāng)人們還在回味這荀子,、呂不韋帶來的環(huán)保呼聲時,，唐朝詩人王維又穿越而來，他來得更直接,，更有文化氣息,，據(jù)此前的報道透露，“王維”在現(xiàn)場展示了多幅環(huán)保詩作,，無不以秀美的山川,、波光明凈的河流、清幽的田園作為題材,，最后還提筆揮毫,，現(xiàn)場寫下一首勸環(huán)保的詩。（贏道顧問策劃）案例三：綠沙棘行動最近幾年中,，環(huán)保一直是家裝涂料界的熱點,。而以公益為主題的環(huán)保，卻相對比較少,，3A環(huán)保漆以綠沙棘行動斬獲了中國綠色榜樣的評價,，而且全方位的網(wǎng)絡(luò)整合傳播,，讓人們見識了涂料品牌綠色之路的輝煌與光芒。 2013年中,，3A環(huán)保漆先是在30多萬棵沙棘樹捐贈的基礎(chǔ)上,，正式發(fā)布綠沙棘行動，旨在通過植樹造林,、環(huán)裝涂料與環(huán)保裝修等方式,，并尋求各種環(huán)保方法，阻止污染,改善氣候與生態(tài)環(huán)境,。隨后，“綠沙棘童年夢”,、“綠沙棘環(huán)保說”等網(wǎng)絡(luò)活動相繼發(fā)布,，吸引了數(shù)十萬環(huán)保達人的參與，影響深遠,。當(dāng)然,，這一案例最大的亮點主要集中在線上線下共同追環(huán)保，以及閃亮的活動主題,。（贏道顧問策劃）案例四：超級涂料成家裝熱點在2013年的網(wǎng)絡(luò)上,，也許你已經(jīng)聽說過超級涂料之名，對它的超級環(huán)保功能表示了非常濃厚的興趣,。年中開始,，網(wǎng)絡(luò)上陸續(xù)出現(xiàn)一些涂料或涂料桶的多種用途展示，比如當(dāng)旅行箱,、養(yǎng)魚養(yǎng)花,，或者是裝零食裝衣服等，之后,，網(wǎng)友親切地稱它為超級涂料,。事實上，大多數(shù)時候,，這些超級涂料都是3A優(yōu)耐凈漆,，或者是3A愛寶貝漆。在微博上,，有這樣一個有關(guān)超級涂料的段子流傳廣泛：這就是3A【超級涂料】,，做得涂鴉求愛，可以繪畫傳神,，還能養(yǎng)魚養(yǎng)花,，更能當(dāng)成旅行包放于后備箱，裝衣服零食,，派上大用場,；歐美標(biāo)準,、超低VOC、純正凈味,、透氣防潮,、超強耐擦洗、防裂防霉抗藻,、高遮蓋附著,、色彩豐富，上得廳堂,，下得廚房,，專屬于兒童、孕婦與婚房,，它,，因環(huán)保而美，因愛更美,。（贏道顧問策劃）案例五：微,、營銷走向新階段經(jīng)過三年左右的積累與打磨，涂料行業(yè)微博營銷逐漸成熟,，并且向新階段邁進,，根據(jù)目前的統(tǒng)計，粉絲量超過十萬,，并且微博內(nèi)容量超過1000的涂料品牌微博包括了3A環(huán)保漆,、華潤涂料、嘉麗士漆,、立邦中國等,，整個來看，已經(jīng)開通并申請加V認證的涂料品牌不少于500家,。贏道顧問認為,，以粉絲量、內(nèi)容量為特征的微博營銷初級階段已經(jīng)完成,，目前應(yīng)當(dāng)提升到以互動為主的第二階段,，并且向微商務(wù)延伸。另外,，微小說,、微漫畫、微電影,、微視頻的營銷同樣走向了一個高潮,，同時趨向于平穩(wěn)。案例六：為愛上色這是立邦的一項公益計劃,，已經(jīng)推行5年,，完成大概180所希望小學(xué)的外墻涂刷,，開啟了鄉(xiāng)村美術(shù)教師培訓(xùn)計劃及大學(xué)生志愿者美術(shù)支教項目，整個過程中發(fā)布了多個系列的“為愛上色”主題影片,。值得注意的,，為愛上色雖然屬于線下的活動，但網(wǎng)絡(luò)上的推廣一直比較密集,。贏道顧問總策劃鄧超明認為,，這無疑是線下活動網(wǎng)上推廣的典型案例。案例七：漫畫營銷涂料品牌營銷很少采用漫畫的形式,，不過3A環(huán)保漆又開了一次先例,，三年前的3A族，2013年《小A的奮斗》,，以及一組頗具特色的創(chuàng)業(yè)招商微漫畫,，充分展示了創(chuàng)意的魅力，又賺足了眼球,。在《小A的奮斗》連載四格漫畫中，創(chuàng)意人員為小A提煉了豐富的內(nèi)涵,，根據(jù)詮釋：A是24個英文字母的首個字母,，表示從零開始之意，反映了草根群體完全靠自己努力打拼的現(xiàn)實,；同時,，A有優(yōu)秀、卓越的的含義,，反映了草根群體不屈不撓,，追求成功的理想和奮斗歷程；另外,，A有“啊”的諧音,，反映了草根群體向人生、向理想的吶喊,。不僅如此,，小A漫畫的策劃創(chuàng)作組贏道顧問認為，A從外形上看形似“山峰”,，反映了草根群體敢于冒險,、勇攀險峰的奮斗精神；同時,，小A又有“金字塔”的形象,，體現(xiàn)了成功、成就的形象,，也反映了草根群體勇登塔頂?shù)拿半U奮斗精神,。這種解讀以及豐富的漫畫內(nèi)容,、生動的表現(xiàn)形式，讓小A成了中國奮斗者的代名詞,，很快吸引了數(shù)量龐大的關(guān)注者,。之后，小A系列漫畫進入北京市原創(chuàng)動漫支持名單,。案例八：移動互聯(lián)網(wǎng)營銷繼續(xù)小心翼翼的試水 2013年中,，二維碼、微信,、APP,，這三項移動互聯(lián)網(wǎng)工具在涂料圈逐漸流行，成為一種輔助的時尚網(wǎng)絡(luò)營銷方式,，比如微信營銷,，包括3A環(huán)保漆、多樂士,、三棵樹,、嘉寶莉、匯龍,、米奇等企業(yè)都已經(jīng)上道,。而在APP領(lǐng)域，3A環(huán)保漆,、嘉麗士,、立邦、莊典漆,、多樂士等均發(fā)布了一些APP,，基本上是基于IOS系統(tǒng)，不過這種網(wǎng)絡(luò)營銷方式并沒有走紅,。贏道顧問認為,，APP營銷的價值在于能夠吸引大量的下載者，故此,，APP的趣味或?qū)嵱脙r值就變得尤其重要,。整個來看，涂料企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方面是相當(dāng)謹慎的,，不過,，應(yīng)對移動化的趨勢，有可能在2014,、2015年中,，會有更多的品牌投入力量發(fā)掘移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值。案例九：一百萬個多彩開始通過參與互動游戲和劇情，號召人們積極面對“下班沉默癥”帶來的沉默乏味,。在互動網(wǎng)站中,，多樂士融合了互動劇情、色彩的力量以及趣味的互動游戲,，通過色彩的正能量,，消除“下班沉默癥”帶來的5種家庭問題。通過參與互動游戲可以讓男女主人公的距離越來越近,，還可獲得涂刷面積積分,，可兌換真實的“家易涂”服務(wù)面積。不僅如此,，網(wǎng)友用鼠標(biāo)或者手機,，通過動作感應(yīng)技術(shù)，隨時隨地與在線家庭同步刷新,，體驗神奇的“隔空刷墻”,，在2012年的時候，多樂士曾在此活動主題下發(fā)布系列微電影《十色男女》,，腳本來自“一百萬個多彩開始”活動征集的網(wǎng)友故事,，以七種色彩作為影片基調(diào)去詮釋主題，比如：《路標(biāo)》用紅色郵筒象征對過世愛人的追憶,；《新店開張》則將拳擊場上的藍色直接嫁接到了主人公退役后開的新店中,；《結(jié)婚七日》，將兩個不同性格,、不同背景的新婚男女的結(jié)合,，比喻為兩種不同顏色涂料的混合,；《檸檬舞鞋》則主打“夢想”牌,。案例十：空氣質(zhì)量關(guān)注三棵樹漆聯(lián)合騰訊網(wǎng)共同發(fā)起“空氣質(zhì)量關(guān)注”，推出“天天好空氣,，天天鮮呼吸”線上活動,，邀請所有網(wǎng)友評空氣質(zhì)量、競猜贏大獎,、改善我有招等線上活動,，提供ipad mini、ipod,、QQ會員,、天貓紅包等獎勵。之后,，在前期調(diào)研基礎(chǔ)上,，發(fā)布空氣質(zhì)量白皮書。 10家; 個人分類: 建材營銷|1816 次閱讀|0 個評論

銷路通服務(wù)概述: 銷路通 2014-2-12 10:30; 銷路通堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的服務(wù)理念，深刻意識到服務(wù)水平和客戶滿意度是決定公司生存的重要依據(jù),。銷路通秉承“為用戶提供最佳服務(wù),、追求最出色的成績、尊重個人”的企業(yè)文化,，盡力做到對社會負責(zé),、對客戶負責(zé)、對員工負責(zé),，做一家有責(zé)任感的企業(yè),。銷路通始終如一地專注于快速消費品行業(yè)，持續(xù)研究如何更好地滿足客戶需求,，如何提供更好的服務(wù),，包括面向客戶進行專業(yè)技術(shù)和咨詢服務(wù)，持續(xù)地為用戶提供良好的產(chǎn)品后續(xù)服務(wù),，讓客戶的投資在最短時間內(nèi)實現(xiàn)回報,。銷路通組建了雄厚的專家隊伍，具備多年來對快速消費品行業(yè)背景和豐富的實施經(jīng)驗,，并且擁有多年行業(yè)內(nèi)大型項目實施,、管理、協(xié)調(diào)的經(jīng)驗,，為用戶提供高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù),。銷路通的服務(wù)體系不僅著重提供銷路通各種產(chǎn)品和咨詢的售后服務(wù)，而且涵蓋了產(chǎn)品的售前和售中服務(wù),，是一個完整生命周期的服務(wù)體系,。服務(wù)體系提供多種服務(wù)指引及產(chǎn)品服務(wù)體驗，并配備專職人員在線進行產(chǎn)品體驗指導(dǎo),。銷路通的售后服務(wù)提供專業(yè),、迅速、真誠的售后服務(wù)及售后培訓(xùn),，提供多種方式的在線服務(wù),、遠程服務(wù)和現(xiàn)場服務(wù)，幫助客戶成功運用產(chǎn)品,，通過軟件實施,、深入培訓(xùn)和知識轉(zhuǎn)移迅速提高企業(yè)應(yīng)用管理水平。咨詢服務(wù)：　　銷路通管理咨詢,，結(jié)合快速消費品行業(yè)特色,，為快消企業(yè)提供合理的IT規(guī)劃和流程優(yōu)化建議，幫助快速消費品行業(yè)盡快選擇適合您企業(yè)特色的咨詢解決方案,。實施服務(wù)：　　銷路通快速實施方法幫助快消企業(yè)迅速達成銷路通平臺的成功應(yīng)用,，實現(xiàn)銷路通軟件產(chǎn)品價值的最大化,；并通過價值評估為您的企業(yè)進一步目標(biāo)的確定提供更加可靠的依據(jù)。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/398.html; 692 次閱讀|1 個評論

品牌策劃公司：微信紅包引入消費者創(chuàng)造價值的升級版本: 熱度 2 利均 2014-2-12 09:41; 真可謂道高一尺魔高一丈,，正當(dāng)人們大談互聯(lián)網(wǎng)思維的時候,，騰訊旗下的微信紅包就憑一簡單的 APP 應(yīng)用而成就了引入消費者創(chuàng)造價值的升級版本。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，微信紅包的高明之處是,，我負責(zé)制作這樣一個小應(yīng)用，請那些玩家們自娛自樂,，微信卻因此坐收漁翁之利,，甚至連任何的營銷傳播費用都沒有。我們還可以粗俗一點兒解釋一下騰訊的微信紅包,。雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維,，是要用品質(zhì)不錯的小米手機來換取收益，再怎么說,，畢竟雷軍要付出一只手機的各項成本,。微信紅包呢？一個小應(yīng)用,，你們發(fā)紅包,，我騰訊在這里收錢，賺取利息收入,，真可謂是互聯(lián)網(wǎng)思維下“空手套白狼”的經(jīng)典之作,，這里，營銷策劃專家任立軍沒有半點貶低微信紅包的意思,。搶紅包戳中了人們“毫不丟人的貪婪” 聰明的營銷人永遠不會錯過這樣的營銷盛宴,，神經(jīng)敏感的營銷人立刻看到了微信紅包里面的營銷基因，于是,，有人開始把這個小應(yīng)用放大了來使用,，“搶紅包營銷”成為很多營銷人立刻要讀懂的必修課。對于那些搶紅包的粉絲們,，更加理所當(dāng)然了,，這可不比老大媽掉錢路人瘋搶和高速公路上翻車搶橙子,，因為這是來自春節(jié)里品牌營銷者與消費者之間的一場互動游戲,，這正好戳中了人們“毫不丟人的貪婪”。做粉絲不可以不貪婪,，但要是毫不丟人的貪婪,。品牌營銷者和粉絲各取所需各得其所，一個愿意發(fā),，一個愿意搶,，一拍即合，于是微信紅包大戲在 2014 年的春節(jié)開演了，甚至超過了馮小剛爭議頗多的馬年春晚,，當(dāng)然也超過了同樣紅得發(fā)紫的《爸爸,，去哪兒？》大電影,。步步高 CEO 春哥在朋友圈中發(fā)了一條微信紅包搶樓宣言,，前 100 名回復(fù)的微信好友就將獲得春哥分發(fā)的紅包。隨后知名湘西臘肉松桂坊總經(jīng)理在不怕后果的侵犯春哥版權(quán),，直接使用春哥朋友圈圖片,，然后還發(fā)出了同樣的宣言之后，還進行了微創(chuàng)新,，即要求參與者回復(fù)“好臘肉,，松桂坊”的品牌用語。收到紅包的粉絲們還沒來得及樂,，就又有人發(fā)紅包了,，于是收起臉上的笑容，再次沉浸在搶紅包的大戲里面,。此時,，最容易樂出聲兒來的，恐怕就是騰訊了,，時此,，恐怕馬化騰正在給微信團隊負責(zé)人張小龍發(fā)微信，“龍哥,，謝謝您啊,，你的紅包我就不發(fā)了，在騰訊微信紅包的賬戶里自己拿,�,！惫P者想象,，不要當(dāng)真,。騰訊方面，紅包促進騰訊財付通支付發(fā)展的榜上定釘?shù)氖虑�,，增加綁定微信銀行卡的用戶數(shù)量,，在即將爆發(fā)的移動 O2O 巨頭終極大戰(zhàn)中，借用微信的資源讓財付通這款在 PC 層次早已落后于支付寶的產(chǎn)品,，可以和支付寶站在同一起跑線上比拼,。當(dāng)然，微信紅包里還有那些土豪營銷者們打到里面的大量的真金白銀,，誰會大過年的真去把紅包取現(xiàn),，好吧,，微信幫你保管，利息歸你了,。微信收到了 2014 年春節(jié)最大的大紅包,，平時免費玩兒，出來混,，遲早是要還的,。帶動新媒體和自媒體無節(jié)操地免費傳播這樣的新年禮物，怎么能不告訴親朋好友,？于是微信紅包在朋友圈當(dāng)中像病毒一樣迅速傳播,，所有人微信用戶此時全無任何“免疫力”，微信紅包很快成為春節(jié)里最受追捧的游戲,，以至于朋友見面要紅包時,，大家都不自覺地回復(fù)一句“到微信里面搶去”，好像微信里到處可以揀到紅包一樣,。更為給力的遠不止這些微信用戶的自媒體作用,。春節(jié)前前后后將近半個月左右的時間，處于嚴重的新聞短缺期,，除了關(guān)注一下有關(guān)春晚的一些新聞和吐槽之類的新聞,，很多財經(jīng)類的、互聯(lián)網(wǎng)類的,、創(chuàng)業(yè)類的新聞都處于休假狀態(tài),，這時，一些新媒體恰好發(fā)揮了不可替代的作用,，有關(guān)微信紅包的新聞和評論層出不窮,，使得微信紅包迅速由微信用戶間的自媒體傳播過渡到微信之外的新媒體傳播，緊接著,，整個互聯(lián)網(wǎng)都沒有放棄微信紅包的新聞,。大面積的新聞報道，大面積的專家記者評論,，各方圍繞阿里與騰訊之間的移動互聯(lián)網(wǎng)的老大之爭,，使得以微信紅包為起點的全面互聯(lián)網(wǎng)傳播自發(fā)地開展起來，隨著阿里馬云的一句騰訊“偷襲珍珠港”的比喻,，更是把微信紅包的新聞性和話題性抬到了最高點,，微信紅包的熱度由微信用戶擴散到更廣泛的人群。新媒體和自媒體的無節(jié)操,，包括像筆者這樣的財經(jīng)寫手的無節(jié)操,，都極大地助推了微信紅包的進一步傳播擴散,。專家觀點對于 2014 年春節(jié)微信紅包大戲,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍認為,，這是“雷軍式”的互聯(lián)網(wǎng)思維的升級版，它是真正地完全地引入消費者創(chuàng)造價值,，純粹得不能再純的 CTB 模式,，企業(yè)的價值的創(chuàng)造完全依賴于消費者（也就是微信用戶），正應(yīng)了那句話,，互聯(lián)網(wǎng)時代,，只有想不到，沒有做不到,。當(dāng)然,，面對這樣的局面，馬云只有嘆氣的份兒,，這顯然不是馬云的性格,， 2014 年馬年的第一回合讓馬化騰一馬當(dāng)先了，馬云或許正在醞釀著移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的二“馬”相爭,，甚至也有可能實現(xiàn)后“馬”居上的逆轉(zhuǎn)好戲,。; 5178 次閱讀|0 個評論

劉祖軻談“市場最不需要的14種業(yè)務(wù)人員”: 熱度 1 劉祖軻 2014-2-10 15:50; 1.沒有思路的業(yè)務(wù)員 2.沒有專業(yè)知識的業(yè)務(wù)員 3.不替客戶著想的業(yè)務(wù)員 4.不能給客戶創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)員 5.不務(wù)實的業(yè)務(wù)員 6.不深入基層的業(yè)務(wù)員 7.懶惰的業(yè)務(wù)員 8.思想消極的業(yè)務(wù)員 9.傳話筒式的業(yè)務(wù)員 10.沒有責(zé)任心的業(yè)務(wù)員 11.只會給客戶談任務(wù)不會給出方法的業(yè)務(wù)員 12.沒有團隊精神的業(yè)務(wù)員 13.遇到壓力就逃避的業(yè)務(wù)員 14.沾上賭博惡習(xí)的業(yè)務(wù)員; 個人分類: 專題一|1635 次閱讀|1 個評論

戰(zhàn)略管理五價值：范式、結(jié)構(gòu),、運營,、負向、風(fēng)險: 華彩咨詢白萬綱 2013-12-26 13:18; 一,、價值洞察與五層次價值短期洞察與價值洞察兩大本質(zhì)性類別構(gòu)成價值內(nèi)涵變化動因。從短期洞察走向價值洞察,、從利潤洞察走向價值洞察,、從產(chǎn)品洞察走向產(chǎn)業(yè)洞察、從效率洞察走向結(jié)構(gòu)洞察,，使得集團公司空間更大,，也只有集團公司才能夠做到在價值洞察中獲益。價值洞察對價值的作用機制主要有極化,、銳化,、拼組、衍生,、嫁接,、扭曲、壓縮,、延伸,，這些作用機制也解釋了為什么構(gòu)建型戰(zhàn)略更能創(chuàng)造價值：構(gòu)建型戰(zhàn)略是一種價值洞察,，而價值洞察通過對價值的各種作用機制結(jié)合戰(zhàn)略的五大特征的思考和價值五層次的構(gòu)建將充分創(chuàng)造、整合出各種隱藏的,、驚人的價值,。集團戰(zhàn)略追求價值最大化，我們認為,，價值有五個層次：范式價值,、結(jié)構(gòu)價值、運營價值,、負向價值,、風(fēng)險價值。集團如何能夠價值最大化,，主要決定于集團戰(zhàn)略價值五層次構(gòu)建,。集團戰(zhàn)略的五個核心特性：系統(tǒng)特性、時間特性,、空間特性,、基因特性、動力特性決定價值,。二,、范式價值范式價值是通過范式，哲學(xué),，思考的創(chuàng)新,，帶來的新價值，新增長空間,，增長方式,。對系統(tǒng)的再思考是范式價值的來源之一；通過拉長時間跨度打開了范式價值思考的長度,；通過對空間的思考拓展了范式價值思考的廣度和深度,；通過對基因的思考、再認識將范式價值上升到基因高度,，通過基因再造產(chǎn)生范式價值,；通過對動力的利用滿足范式價值的設(shè)想、組織,、產(chǎn)生過程需要的特別動力需求,。三、結(jié)構(gòu)價值結(jié)構(gòu)價值的產(chǎn)生是通過對結(jié)構(gòu)設(shè)計,，規(guī)律的駕馭,，對集團運作模式的應(yīng)用。從集團戰(zhàn)略五特性角度看，結(jié)構(gòu)價值的來源包括：對系統(tǒng)的再設(shè)計,、在優(yōu)化,、再系統(tǒng)化；對于戰(zhàn)略,、組織,、資本,、產(chǎn)業(yè)等結(jié)構(gòu)及其規(guī)律的時間函數(shù)的管理,；對于戰(zhàn)略、組織,、資本,、產(chǎn)業(yè)等結(jié)構(gòu)及其規(guī)律的空間要素的管理；通過基因的改造及優(yōu)化,，影響及改變組織最終的結(jié)構(gòu),；對所有推動結(jié)構(gòu)價值的觀念、制度,、戰(zhàn)略,、管理系統(tǒng)、要素的利用,。四,、運營價值運營價值是通過管理、資源配置,、能力建設(shè)帶來的價值,。從集團戰(zhàn)略五特性角度看，運營價值的來源包括：對系統(tǒng)的優(yōu)化,，支撐,，推動執(zhí)行；在運營過程中對相關(guān)價值的管理和獲取 ,；空間---在運營空間中對相關(guān)價值的管理和獲取 ,；基因---基因?qū)︖\營的影響是決定性的，反過來運營又影響基因的完全表達,，進化和突變 ,；使得運營得以實現(xiàn)的制度，機制,，資源和環(huán)境,。五、負向價值負向價值是通過挖掘效率,，控制時間,，壓縮成本，合并流程等手段從運作過程中擠壓出的價值,。從集團戰(zhàn)略五特性角度看,，負向價值的來源包括：對系統(tǒng)的漏洞和缺陷的認識和管理,；負向、逆向,、碎片化,、邊緣化、非正常的時間要素管理產(chǎn)生的價值,；負向,、逆向、碎片化,、邊緣化,、非正常的時間要素管理產(chǎn)生的價值；基因中,，有關(guān)違反系統(tǒng)常規(guī),、違反人性、違反價值產(chǎn)生原理的要素及其根源的發(fā)現(xiàn),，基因碎片補充設(shè)計,，乃至基因再造；使得組織更洞悉價值損耗,，浪費的觀念,、方法、組織,、人員,。六、風(fēng)險價值風(fēng)險價值是通過風(fēng)險經(jīng)營,，風(fēng)險的合理管理和處理,，獲得的價值。從集團戰(zhàn)略五特性角度看,，風(fēng)險價值的來源包括：對系統(tǒng)的再造,，挖掘其在風(fēng)險區(qū)間中的要素，原理和邊界 ,；對于風(fēng)險能力,，風(fēng)險的駕馭和經(jīng)營，及風(fēng)險環(huán)境中的時間函數(shù)的管理,；對于風(fēng)險能力,，風(fēng)險的駕馭和經(jīng)營，及風(fēng)險環(huán)境中的空間要素的管理,；基于對風(fēng)險的認知,，對于傳統(tǒng)組織基因的再設(shè)計，乃至于顛覆性再造；對于風(fēng)險能力,，觀念,，體制和制度，資源的管理,。; 個人分類: 集團管控|737 次閱讀|0 個評論

營銷策劃機構(gòu)談?wù)蠣I銷傳播創(chuàng)建品牌資產(chǎn): 利均 2013-11-25 09:45; 整合營銷傳播方案是將各種營銷傳播方案整合在一起,，以創(chuàng)造或者增強品牌資產(chǎn)。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出,，整合營銷傳播雖然已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用,，但如何發(fā)揮整合營銷傳播的效率和效果，以幫助企業(yè)有效地創(chuàng)建品牌資產(chǎn),，是在不同的營銷環(huán)境和媒體環(huán)境下營銷人必須要認真研究和對待的問題,，在如今的營銷革命 3.0 時代,，整合營銷傳播更多的趨向于 OTO 模式的整合營銷傳播,，發(fā)揮線上線下的互動作用，來提升營銷傳播效率和效果,。整合營銷傳播無法建立強勢品牌的因素在整合營銷傳播實踐中,，企業(yè)為了建立品牌資產(chǎn)，形成強勢品牌,，企業(yè)必須將整合營銷傳播與品牌高度關(guān)聯(lián)起來,。然而，事實上,，這樣的關(guān)聯(lián)往往無法被建立起來,，原因主要是競爭性信息的雜亂、廣告的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)不利于產(chǎn)生關(guān)聯(lián)和無法引入消費者創(chuàng)造價值,。以電視廣告為例,，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近 90% 以上的廣告無法直接有助于建立強勢品牌,，對于品牌資產(chǎn)的創(chuàng)建和增強是有限的,。這是因為，對于某一品牌來說,，往往會在消費者心目中形成了系統(tǒng)的品牌知識結(jié)構(gòu),，而廣告往往不能全面的闡述品牌知識，所以廣告的傳播效果與消費者心目中的品牌知識結(jié)構(gòu)無法產(chǎn)生關(guān)聯(lián),。 1 ,、競爭性的信息雜亂在增加銷售額為主的廣告面前，消費者往往是迷茫的,，原因在于消費者根本搞不清楚哪一個廣告對應(yīng)著哪一個品牌,。隨著廣告的異常泛濫，人們接觸到廣告信息爆發(fā)式增長，只有部分專業(yè)人士或者品牌的忠誠消費者才會清楚品牌與廣告之間的關(guān)聯(lián)性,，而很大一部分消費者對此并不清楚或者并不看重,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)曾經(jīng)在全國范圍內(nèi)做一個調(diào)研，結(jié)果顯示,，對于著名品牌來說,，廣告與品牌的關(guān)聯(lián)性達到 67% ，對于普通品牌來說,，廣告與品牌的關(guān)聯(lián)性僅有 39% ,，這表明，由于競爭性信息的雜亂,，導(dǎo)致消費者對于廣告信息與品牌之間的關(guān)聯(lián)逐漸弱化,。比如，我們在山東濟南進行冠益乳廣告與品牌關(guān)聯(lián)性調(diào)研時,，在我們問冠益乳是哪個品牌旗下的產(chǎn)品時,，有 42% 的受訪者回答為蒙牛，有 36% 的受訪者回答為伊利,，另有 22% 的受訪者回答為其他品牌或者不會回答,。研究發(fā)現(xiàn)，競爭性廣告往往會出現(xiàn)在同樣的媒體上,，因為它們通常有著相同的目標(biāo)客戶群,，這使得信息就更加混亂。比如,，對一個星期黃金時段的廣告進行分析發(fā)現(xiàn),，在平均每小時播放的 57 則廣告中， 24% 或者 42% 的廣告在相同的時間段里將至少在碰到一則競爭性廣告,。 2 ,、廣告的內(nèi)容和結(jié)構(gòu) 如今，越來越多的營銷策劃和品牌策劃創(chuàng)意機構(gòu)在運用大量的策略和技巧來制作廣告,，廣告的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)不斷推陳出新,，以期據(jù)此博得消費者的關(guān)注。顯然,，這樣的廣告一定會增加消費者的購買動機,，讓消費者更加愿意接觸和參與。這種對于廣告內(nèi)容和信息的過分處理,，導(dǎo)致廣告內(nèi)容和結(jié)構(gòu)與品牌之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系越來越薄弱,。在市場調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn),，因為劉嘉玲代言的水星家紡取得了成功,，但當(dāng)我們讓消費者說出消費者心目中的知名家紡品牌時,，很多中老年消費者往往不會記得水星品牌，而是提到“劉嘉玲做廣告的那個品牌”,，顯然,，劉嘉玲成為水星家紡營銷傳播的第一記憶點，被消費者記憶的程度遠遠超過水星,。在對兒童玩具品牌進行調(diào)研時,，我們發(fā)現(xiàn)，絕大部分玩具品牌沒有被小朋友們記住,，反倒是廣告的內(nèi)容大量地被他們記住,，顯然，廣告主利用卡通內(nèi)容包括喜羊羊與灰太狼,、光頭強等進行廣告內(nèi)容制作,，被記住的恰恰是這些，而不是玩具品牌本身,。事實,，很多廣告由于時間有限，很難通過短暫的時間來闡述品牌知識結(jié)構(gòu),，這就直接導(dǎo)致品牌知識結(jié)構(gòu)被生動富有創(chuàng)意的廣告內(nèi)容所弱化,。 3 ,、引入消費者創(chuàng)造價值在很多情況下,，消費者對于營銷傳播信息是抱有反感的，這樣會使?fàn)I銷傳播的效果下降,。由于消費者的極少參與和涉及,，致使傳播效果與品牌之間的聯(lián)系下降。現(xiàn)在很多企業(yè)開始通過營銷傳播來吸引消費者共同創(chuàng)造品牌價值,。這是建設(shè)強勢品牌最佳的營銷傳播方式,。但是，很多廣告主并不具備這樣的能力做到較高層次的營銷傳播,。整合營銷傳播增強傳播效果的策略顯然,，營銷傳播信息的存儲對于消費者做出反應(yīng)是非常必要的。由于各種各樣的原因,，消費者也許不能準確地辨別廣告和相關(guān)的廣告品牌,，甚至可能將某一廣告誤認為是一個競爭性品牌的廣告。在這些情況下,，廣告所極力聲稱或者要傳播的信息,，以及消費者對這些信息產(chǎn)生的認知和情感反應(yīng)，都會存儲在消費者的記憶中,，當(dāng)涉及到品牌或者購買的信息反應(yīng)時,，這些被記憶的信息就會發(fā)生作用,。為了增強整合營銷傳播效果，企業(yè)必須做到如下的三個策略： 1 ,、品牌簽名是最為常見的策略品牌簽名可能對于很多企業(yè)比較陌生,，但卻會被經(jīng)常使用。所謂品牌簽名,，是在電視或者廣播廣告結(jié)束時,，或者在其他廣告的特定部位，讓人們辨識品牌的一種方式,。也許增強品牌與傳播效果之間聯(lián)系的最簡單方法,，是創(chuàng)建一個更有力和更具有推動作用的品牌簽名。做為打造品牌的企業(yè)來說,，在做營銷傳播過程中,，品牌簽名是非常重要的一環(huán)。但是常常會有一種誤解,，就是品牌簽名非常簡單,，放在那兒就可以了。其實不然,，品牌簽名必須要有創(chuàng)新性,，能夠吸引消費者參與,，讓他們更加注重品牌本身,，因而增強由廣告創(chuàng)造的品牌聯(lián)想,。 2 ,、廣告重獲線索所謂廣告重獲線索,，是指消費者在作出購買產(chǎn)品或者服務(wù)的決定時,，能夠辨別某一特定廣告的顯著的視覺或者語言信息,，目的是要讓看過或者聽過此廣告的消費者能夠回憶起當(dāng)初廣告的傳播效果,。在營銷革命 3.0 時代,，這個信息超級碎片化的狀況下,，使用廣告重獲線索是增加消費者購買動機和在消費者作出與品牌相關(guān)的購買決定時實現(xiàn)，實現(xiàn)營銷傳播效果的一種重要策略,。廣告重獲線索可能是一個主要的視覺形象,、一句易記的廣告語或者其他獨特的廣告元素，這些都可能有效地提醒消費者,。比如曾經(jīng)被無數(shù)次詬病的腦白金廣告,，其經(jīng)典廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”就非常容易地幫助目標(biāo)消費者重獲線索,。蘋果公司開創(chuàng)了智能手機的新時代,，其經(jīng)典的蘋果手機外觀設(shè)計贏得無數(shù)蘋果粉絲的青睞和追捧，以致于現(xiàn)在無論做任何事情,，只要是有關(guān)智能手機的,，出現(xiàn)的形象一定是蘋果手機的形象,。最近我們發(fā)現(xiàn)，包括游戲廣告,、軟件廣告,、商品廣告等廣告當(dāng)中，只要涉及智能手機,，一定是蘋果手機的形象,。這是一個極端的重獲線索的案例，以致于蘋果的視覺形象對于消費者來說具有極大地擴展性的重獲線索能力,。在市場營銷實踐當(dāng)中,，營銷者要學(xué)會利用廣告重獲線索。它可以與地點廣告相結(jié)合,，放在商店內(nèi),，還可以與促銷活動相結(jié)合。 3 ,、媒體之間的互動可以增強營銷傳播效果現(xiàn)在的營銷傳播媒體選擇要比十年前多得多,，尤其是互聯(lián)網(wǎng)新媒體的興起，給了廣告主進行媒體選擇的機會,，當(dāng)然,，也帶來的麻煩。如果放在十年前,，一提到廣告投放,，很多人都知道選擇電視媒體。如今,，電視媒體一家獨大的局面雖未改變,，但在電視之外的媒體選擇空間異常巨大。正是如此,，企業(yè)必須學(xué)會做好媒介選擇，并在實際營銷傳播過程中,，讓各個媒體之間能夠產(chǎn)生互動,，尤其是互聯(lián)網(wǎng)媒體與傳統(tǒng)媒體之間的互動，發(fā)揮媒體組合的 1+1 大于 2 的作用,。隨著市場競爭越來越激烈,，消費者的選擇空間逐漸加大，挑剔的消費者需要擁有足夠的證據(jù)鏈才能夠?qū)嵤┵徺I,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)研究發(fā)現(xiàn),，如果沒有足夠的營銷傳播證據(jù)鏈對于消費者基本上不會產(chǎn)生刺激，想要建立這種價值鏈,，企業(yè)就要學(xué)會使各個媒體之間產(chǎn)生營銷傳播互動,，尤其是傳統(tǒng)媒體營銷傳播要大量依據(jù)新媒體營銷傳播來支撐,，才能產(chǎn)生更好的營銷傳播效果。實踐當(dāng)中,，企業(yè)在做電視廣告營銷傳播時,，就要在這之間通過新聞公關(guān)、事件營銷,、新媒體互動傳播來提前營造出有利于電視廣告的營銷氣氛,，以促進電視廣告更加高效的傳播效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播的快速發(fā)展,，人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布視頻廣告,、文字廣告、圖片廣告,，也可以通過發(fā)布網(wǎng)絡(luò)新聞,、軟文、博客,、微博,、微信等進行營銷傳播，在實踐當(dāng)中,，企業(yè)并不會選擇一類媒體進行單一類廣告內(nèi)容的發(fā)布,，進行有效的網(wǎng)絡(luò)媒體組合以期發(fā)揮更大的營銷傳播效果是企業(yè)的必然選擇。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，媒體互動在媒體選項增多之后對于營銷傳播效果帶來的影響也隨之增大,，企業(yè)必須在營銷傳播內(nèi)容、創(chuàng)意,、媒體選擇等方面做足文章,，才可能實現(xiàn)營銷傳播效果預(yù)期。; 519 次閱讀|0 個評論

彩妝引入消費者創(chuàng)造價值的創(chuàng)新路徑: 利均 2013-11-15 09:34; 營銷大師菲利普·科特勒提出的營銷革命 3.0 時代,，在營銷 3.0 時代,，消費者將會變得更加積極、更加主動,，更加渴望擁有創(chuàng)造性,，他們將會要求更多參與到營銷價值的創(chuàng)造中來。消費者將會更多要求公司識別與滿足他們最深層次的渴望與擔(dān)憂,，這種渴望可以被理解為消費者對人類最基本的共同價值觀的重視與實現(xiàn),。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出，彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新就非常符合營銷革命 3.0 理論,，原因是彩妝市場,，不管品牌大小，發(fā)展到什么樣的階段,，不斷的開發(fā)新品是擺在企業(yè)面前一個持續(xù)性的問題,，由于彩妝的流行性和時尚性,，決定了作為彩妝產(chǎn)品要不斷的推陳出新，滿足甚至引領(lǐng)顧客的對于美和時尚的追求,。引進消費者創(chuàng)造價值是營銷革命 3.0 時代的核心理念,，彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新要求快速、精準,、契合,，如果彩妝企業(yè)愿意將產(chǎn)品創(chuàng)新拿到公眾面前，引入消費者創(chuàng)造價值,，把目標(biāo)消費人群轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品經(jīng)理,，就會極大地增強消費者的價值體驗和價值認同，會使消費者與品牌之間建立起強烈的品牌認同和品牌忠誠,。彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的打造顯然,，引入消費者創(chuàng)造價值并非簡單的事情，如何吸引消費者進入到產(chǎn)品創(chuàng)新的通道上來,？如何使消費者產(chǎn)生對于產(chǎn)品創(chuàng)新的興趣,？如何使消費者愿意幫助企業(yè)進行產(chǎn)品創(chuàng)新？營銷策劃專家任立軍指出,，對于彩妝產(chǎn)品引入消費者創(chuàng)造價值來說,，打造一個品牌專屬彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺非常有必要。 2009 年,，寶潔中國啟動“聯(lián)系 + 發(fā)展”中文網(wǎng)站,，所有的消費者都可以提出針對產(chǎn)品的創(chuàng)新方案，這一舉措讓消費者可以直接提出產(chǎn)品創(chuàng)意,，寶潔方面也可以獲得來自消費者最真實的符合消費者自身需求的創(chuàng)新,。因此，我們認為,，彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新同樣也可以借鑒寶潔的做法,，建設(shè)一個專屬于消費者的品牌彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺，吸引目標(biāo)消費者的參與,。通過現(xiàn)代的 SEO 技術(shù),，是可以實現(xiàn)吸引彩妝目標(biāo)消費人群的。當(dāng)然,，網(wǎng)絡(luò)平臺的打造并非唯一選擇，甚至可以說并不全面,。隨著新媒體的發(fā)展,，品牌彩妝可以更加精準地通過新媒體營銷聚集一批粉絲，這些粉絲的主要特點是：網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖,、各種活動積極參與者,、對于消費體驗極為看重等,。因此，品牌彩妝需要通過微博,、微信,、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等新媒體傳播網(wǎng)聚一批粉絲，然后將其轉(zhuǎn)化為通過彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的用戶,，實現(xiàn)有組織地產(chǎn)品創(chuàng)新機制,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，與其說是彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新平臺的打造,，倒不如稱其為網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷組合新模式,，通過這一模式，不但可以聚集大量網(wǎng)絡(luò)活躍用戶成為品牌彩妝的粉絲,，還可以讓這些粉絲為品牌彩妝的產(chǎn)品創(chuàng)新提供建議和意見,，然后，把這些意見和建議集合起來,，由企業(yè)研發(fā)部門來具體實現(xiàn),。顯然，這種形式創(chuàng)新出來的產(chǎn)品,，對于這些粉絲來說,，以及其背后的相似消費人群，都具有極大地消費認同和產(chǎn)品認知,。引入消費者創(chuàng)新的客戶服務(wù)機制引入消費者創(chuàng)新最為重要的是客戶服務(wù)機制,。網(wǎng)絡(luò)吸引來的粉絲的最為重要特征是有著極其強烈的互動需求，她們可能并不在意個人付出的收益,，但卻非常在意與品牌企業(yè)的互動,。因此，建立起以微博,、微信為主導(dǎo)以其他新媒體為輔的客戶服務(wù)機制尤其必要,。對于以微博和微信為主導(dǎo)的新媒體，企業(yè)必須保證與消費者粉絲之間的互動的及時性和有效性,。所謂及時性,，就是要求采取有問必答型的互動機制，使客服人員像普通消費者粉絲一樣的心態(tài)來與其進行專業(yè)化的互動,；所謂有效性,，就是把消費者粉絲的困惑、問題,、方案,、理念等轉(zhuǎn)化為專業(yè)性問題進行謹慎性對待，保證能夠?qū)⑦@些問題迅速轉(zhuǎn)化為成果或者解決方案。因此,，客服們必須能夠達到或者接近專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理的能力,。在引入消費者創(chuàng)新的實踐當(dāng)中，專業(yè)客服機制是保證彩妝產(chǎn)品創(chuàng)新的重要保證,，是這種產(chǎn)品創(chuàng)新模式能夠得以發(fā)揮效用的基礎(chǔ),。從市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，彩妝里面有六種產(chǎn)品是銷售的最好的,，分別是睫毛膏,、眼影、粉底,、隔離霜,、 BB 霜、唇彩,，為什么這幾種彩妝產(chǎn)品銷售的比較好呢,？因為經(jīng)過市場的培育，這些產(chǎn)品已經(jīng)被大多數(shù)的彩妝消費者所熟悉,，并且會經(jīng)常的使用,，所以量也是比較大的。因此,，在客服機制的制定上,，就要切實圍繞著這六種產(chǎn)品進行設(shè)計機制。時尚性潮流的正確引導(dǎo) 彩妝是一個時尚潮流性非常強的產(chǎn)品,，從某種程度上來講,，一旦彩妝產(chǎn)品失去了時尚性和潮流性，彩妝也就失去了其大部分使用價值,。當(dāng)然,，面對 80 后 90 后新生代消費群來說，其所能夠彰顯出來的個性特征以及給消費者帶來的超凡的消費體驗也尤其重要,。顯然,，面對眾多的彩妝產(chǎn)品品種，面對不同細分消費人群的彩妝產(chǎn)品品種,，企業(yè)通過消費者創(chuàng)新平臺操作系統(tǒng)進行正確的時尚性和潮流性的引導(dǎo)就顯得不可或缺,。營銷實踐當(dāng)中，品牌彩妝企業(yè)要學(xué)會利用消費者創(chuàng)新平臺操作系統(tǒng)進行定期訊息發(fā)布,，形成以網(wǎng)絡(luò)為中心以網(wǎng)絡(luò)粉絲為受眾的彩妝訊息發(fā)布機制,。通過此機制的建立和執(zhí)行，能夠幫助彩妝消費者建立起有關(guān)彩妝時尚性和潮流性消費知識的積累,，通過這種知識的積累又能夠使消費者粉絲的創(chuàng)造力得以提升,，反過來再服務(wù)于消費者產(chǎn)品創(chuàng)新，使價值在不同個體之間的轉(zhuǎn)化實現(xiàn)升值,。在具體網(wǎng)絡(luò)發(fā)布運營當(dāng)中,，品牌企業(yè)可以邀請明星大 V 、娛樂大 V 和草根大 V 等引領(lǐng)彩妝消費者粉絲進行互動,，并可以通過頒發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新獎,、抽獎等方式增大參與活動的粉絲數(shù)量，點燃參與粉絲們的熱情,，以提高時尚潮流發(fā)布的影響力和公信力,。通過消費文化的形成建立起足夠的消費忠誠與其說引入消費者創(chuàng)新機制是彩妝產(chǎn)品的創(chuàng)新，倒不如說是彩妝產(chǎn)品的系統(tǒng)營銷過程之一,。其實,，營銷革命 3.0 時代的主要核心點就是引入消費者創(chuàng)造價值，但這并非企業(yè)無力進行產(chǎn)品創(chuàng)新,，而是企業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新機制的引入來實現(xiàn)市場營銷的目的,。因此，我們創(chuàng)建的彩妝引入消費者產(chǎn)品創(chuàng)新系統(tǒng)是營銷系統(tǒng)的一部分,。有一個非彩妝產(chǎn)品營銷的經(jīng)典案例,，也是可以借鑒的。小米手機的市場營銷系統(tǒng)一直就是與米粉進行互動的過程,，在這一過程中,，很多米粉積極地參與到小米手機的改進和產(chǎn)品創(chuàng)新當(dāng)中，很多米粉的意見和建議得到了小米研發(fā)部門的認可并加以改進,，這為小米成為最具消費體驗的智能手機產(chǎn)品打下了不可磨滅的基礎(chǔ),。小米的成功緣于什么？有人說緣于小米的粉絲營銷,。但事實并非如此,，當(dāng)眾多的互聯(lián)網(wǎng)跟隨者開始模仿小米的成功歷程時，無一能夠取得小米的成就,，更談不上成功了,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為，這種成功緣于其引導(dǎo)粉絲們形成的消費文化,，這種消費文化引導(dǎo)粉絲們建立起屬于他們的共同的價值觀和消費理念,，這些又以文化的形式在企業(yè)與粉絲之間進行互動，最終建立起足夠的品牌忠誠,。從彩妝的產(chǎn)品特性和使用情境來說,，這是最容易承載價值觀和消費理念的產(chǎn)品，因此,，當(dāng)品牌彩妝企業(yè)決定做引進消費者創(chuàng)造價值的事情開始,，企業(yè)就必須在茫茫的碎片化的網(wǎng)絡(luò)信息當(dāng)中找尋到屬于彩妝品牌和消費者粉絲之間的共同的價值觀，繼而形成獨特的消費文化。縱觀引進消費者創(chuàng)造價值的品牌,，無不在做共同的價值觀和獨特的消費文化,，包括小米手機、杜蕾斯,、歐萊雅等品牌,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，營銷革命 3.0 時代呼喚引入消費者創(chuàng)造價值,，一方面,，自己創(chuàng)造的產(chǎn)品自己當(dāng)然要喜歡，另一方面,，更加重要,，就是在企業(yè)與消費者之間互動和溝通當(dāng)中，不但發(fā)現(xiàn)了通常所不能發(fā)現(xiàn)的創(chuàng)新點,，而且還容易建立起共同的價值觀和形成獨特的消費文化,。這種機制以文化的形式被傳承下去，對于企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展非常必要,。; 582 次閱讀|0 個評論

企業(yè)利潤最大化——價值最大化: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-9-22 07:26; 價值的由來我們知道,，勞動價值是以亞當(dāng)?史密斯為代表的英國古典學(xué)派首創(chuàng)的。斯密認為“勞動是衡量一切商品交換價值的真實尺度”,；大衛(wèi)?李嘉圖發(fā)展了史密斯的勞動價值論,，認為可分配的只能是商品的價值，商品的價值分為工資,、利潤和地租等三個部分,；而馬克思馬克思吸取了斯密和李嘉圖關(guān)于勞動創(chuàng)造價值的理論，批判了其中不徹底的地方,，創(chuàng)立了勞動價值論和剩余價值理論,。馬克思認為商品的價值反映的是人與人的關(guān)系，是商品的社會屬性,。而使用價值則是社會的物質(zhì)財富,，是商品的自然屬性。他說,，“如果供求調(diào)節(jié)著市場價值的偏離,，那么另一方面，市場價值調(diào)節(jié)著供求關(guān)系,，或者說,，調(diào)節(jié)著一個中心，供求的變動使市場價格圍繞著這個中心發(fā)生波動,�,！� 19世紀70年代,，杰文斯、門格爾,、瓦爾拉差不多同時,，但卻是各人完全獨立地發(fā)現(xiàn)了邊際效用遞減原理，以此作為一種新的靜態(tài)微觀經(jīng)濟學(xué)的基石,，這就是西方經(jīng)濟學(xué)中所謂的“邊際革命”,，它是價格理論發(fā)展的又一里程碑。三個人在差不多同樣的時間,，在曼徹斯特、維也納,、洛桑那樣很不相同的文化氣候中從事研究,，竟然會想到同樣的概念，這本身就說明了這一概念的意義,�,！斑呺H革命”派把對財富，價值的理解和效用,，稀少性加以結(jié)合,，而且正是基于效用和稀少性這兩個概念，邊際學(xué)派對財富的思考就不是停留在商品的量上,，而是認為一定量的商品對各種人的效用是供給稀少性的函數(shù),。于是，對財富和價值的思考就自然轉(zhuǎn)化為怎樣用最小的代價,，并獲得最大程度的滿足,，即經(jīng)濟效益的思考。進一步的發(fā)展,，必然用供求論,、平衡論來說明價值。龐巴維克是邊際學(xué)派的主要代表人物和集大成者,。他把價值和人類福利聯(lián)系起來,，認為一件物品要有價值，不僅要用,，而且要稀缺,。這里所講的稀缺，不是絕對稀缺,，即相對于該物品而言的稀缺性,。龐巴維克所說的，實際上是一個人的福利或享受對該種物品的依賴程度,。 “價值最大化”強調(diào)的是通過為消費者提供最大滿足,，由此帶來企業(yè)利潤最大化一個商業(yè)模式能否持續(xù)贏利,，是與該模式能否使客戶價值最大化有必然關(guān)系的。一個不能滿足客戶價值的商業(yè)模式,，即使贏利也一定是暫時的,、偶然的，是不具有持續(xù)性的,。反之,，一個能使客戶價值最大化的商業(yè)模式，即使暫時不贏利,，但終究也會走向贏利,。所以我們把對客戶價值的實現(xiàn)再實現(xiàn)、滿足再滿足,，當(dāng)作企業(yè)應(yīng)該始終追求的主觀目標(biāo),。反過來說，客戶價值最大化究竟是企業(yè)相比較競爭對手而已實現(xiàn)利潤最大化的競爭手段呢,，還是真的認為企業(yè)就是社會的重要器官,，不管有沒有競爭對手，都努力追求客戶價值最大化,。極端一點講,，如果世界上只有一個企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，沒有替代品,，也就是獨家壟斷的市場,，會關(guān)心客戶價值最大化嗎？可見,，客戶價值最大化是企業(yè)間競爭的手段和結(jié)果,，社會，競爭對手和企業(yè),，客戶共同平衡著,。; 個人分類: 集團管控|2035 次閱讀|0 個評論

營銷策劃應(yīng)該學(xué)會引進消費者創(chuàng)造價值: 熱度 3 利均 2013-8-21 08:51; 營銷策劃專家任立軍指出，在新技術(shù)的推動下,，消費者選擇范圍迅速擴大,，選擇成本縮小，一切都變得比以往任何時候更為充裕,。電子商務(wù)的未來已被充裕的現(xiàn)狀所決定,，這個時代是消費者來選擇來決定的時代。我們應(yīng)該問消費者想要什么,，而不是我們打算給什么,！消費者的力量會越來越強大，因此企業(yè)對于消費者的關(guān)注不能僅僅基于調(diào)查了解的層面,，而是應(yīng)該讓消費者更多參與到產(chǎn)品價值創(chuàng)造,、創(chuàng)新,、品牌傳播的過程中來，才能保證企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)與消費者的需求一直保持一致,�,；ヂ�(lián)網(wǎng) 2.0 強調(diào)用戶參與的理念注定要滲透到各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺之中，不管用什么理論,，什么模式去運作,，最終都是為了最大化價值并盡可能實現(xiàn)雙方共贏或多方共贏。 2009 年,，寶潔中國啟動“聯(lián)系 + 發(fā)展”中文網(wǎng)站,，所有的消費者都可以提出針對產(chǎn)品的創(chuàng)新方案，這一舉措讓消費者可以直接提出產(chǎn)品創(chuàng)意,，寶潔方面也可以獲得來自消費者最真實的符合消費者自身需求的創(chuàng)新,。 2010 年 8 月，棒·約翰比薩在 Facebook 上公布了一項名為“挑戰(zhàn)比薩”的任務(wù),，由用戶親自設(shè)計一款新口味比薩食譜，然后由棒·約翰的掌門人以及公司專業(yè)的品味師評選出前三名,，并根據(jù)他們的食譜做出成品出售,，銷量最好的那款比薩食譜提供者將會得到該款比薩銷售額 1% 的獎勵，以及終生免費食用棒·約翰的優(yōu)惠服務(wù),，還將有機會在棒·約翰的電視廣告中露臉,。由于 Facebook 是應(yīng)用最廣泛的社交網(wǎng)站，這場比薩口味征集活動既以低廉的成本設(shè)計出了受顧客青睞的新款比薩,，又為棒·約翰賺足了關(guān)注目光,。產(chǎn)品價值的產(chǎn)生傳統(tǒng)的觀點認為：生產(chǎn)者（企業(yè)）創(chuàng)造產(chǎn)品價值，消費者（顧客）消費產(chǎn)品價值,。目前在經(jīng)濟界,、管理界正在研討一種新說法：消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值。這里所指的“價值”,，不是政治經(jīng)濟學(xué)范疇里的價值概念（政治經(jīng)濟學(xué)里“勞動”創(chuàng)造價值已是定論）,，而是產(chǎn)品對人們，乃至對社會的作用,、意義,、功效、功能等概念,。這種價值是構(gòu)成產(chǎn)品對人們及社會真正有用的社會財富的“本體”,。消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值的現(xiàn)象企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品本身應(yīng)該具有相應(yīng)的使用價值，但消費者在使用產(chǎn)品的過程中會感受到很多與產(chǎn)品使用價值不一樣的價值,，這種情況非常普遍,。例如有以下表現(xiàn)：染料的用途,。企業(yè)生產(chǎn)出各種顏色的染料，為人們裝扮不同的物品服務(wù),，帶給人們色彩斑斕的視覺效果,，但染料本身卻沒有任何感情色彩。只是人們在各種使用顏色的場合時,，派生出千差萬別的效果,、用途。而且不同的地區(qū),、國家,、民族等對不同顏色使用的認知和習(xí)俗大不相同，這是人們所熟知的情況,。豬肉的價值,。對于喜歡吃豬肉的人來說，也會發(fā)生邊際效益遞減的狀況,，在相對集中的時間,，隨著對豬肉（對所有食品都一樣）攝入量的增加，對豬肉美好感覺的感受就會減少,，甚至厭惡,；而對于要減肥的人來說，則常常避而遠之,。酒的功效,。酒的種類繁多，但它們共同的成分就是乙醇,。乙醇是一種對人體各種器官都有損害的原生質(zhì)毒物,，它對中樞神經(jīng)系統(tǒng)基本上與麻醉藥相似。飲酒后所表現(xiàn)出來的興奮其實是大腦的抑制功能被減弱的緣故,，因此飲者會失去不同程度的自制,，同時辨別力、記憶力,、集中力及理解力會減弱甚至消失,，視力（中樞性）也會出現(xiàn)障礙。同樣的價值,，不同的偏好,。美國有線電視新聞網(wǎng)（ CNN ）曾經(jīng)選出全球最“惡心”的食物。在他們眼中,，多種亞洲人所喜好的食物都是惡心的,，其中認為最惡心的是皮蛋。 CNN 說,，皮蛋的味道嚇人,，外型也怪異,，像是魔鬼生的蛋。臭豆腐聞起來臭,、吃起來香,，有些人對它敬而遠之，有些人則將吃它當(dāng)成一種嗜好,。消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值的“升華”,，既可以“無中生有”，又可以“有中認無”,。所謂“有中認無”是指產(chǎn)品本身的價值沒有什么變化,，但在一定情況下消費者對價值的感受減少甚至沒有了，更有甚者感受可能會為“負”值,。人們通常對過時的但嶄新的服裝的感受就屬于這種情況,。相同的東西，既可以無中生有,，又可以有中認無,。消費者創(chuàng)造價值會形成復(fù)合增值或損失。如果在飛機上或者會議的茶歇時,，喝一杯上好的咖啡,，這只是在品嘗飲料；如果在一間環(huán)境優(yōu)雅的房間內(nèi),，坐著聽音樂，這可能是在休閑養(yǎng)神,。但將這兩者結(jié)合在一起,，便是“星巴克文化”。星巴克把文化逐步分解成可以體驗的元素：視覺的溫馨,，聽覺的隨心所欲,，嗅覺的咖啡香味等。通過咖啡加環(huán)境的復(fù)合載體,，星巴克把一種獨特的格調(diào)傳送給消費者,，同時消費者也得到了精神、文化,、品牌,、社交等多方面良好的感受。由社會及歷史賦予產(chǎn)品新的價值,。秦始皇修建的長城是為了抵御外侵,，現(xiàn)早已成為中華文明的瑰寶，是人類的奇跡,，也是世界文化遺產(chǎn)之一,。對于老百姓和世界各地游客而言,，萬里長城已經(jīng)成為人們“不到長城非好漢”的“好漢試金石”。這種價值是秦始皇當(dāng)年建長城時不可能想到的,。 1970 年日本大阪世博會,， Panasonic 以“傳統(tǒng)與開發(fā)，留給 5000 年后的人們”為主題參展,，松下幸之助等創(chuàng)業(yè)者提出了一個創(chuàng)意：以將現(xiàn)代的文化傳達給 5000 年后的人類為目的,，與眾多有識之士、學(xué)者共同選出了 2098 件留給后世的物品,，放入“時間艙”里,，將現(xiàn)代的產(chǎn)品、文化等訊息留給生活在 5000 年后遙遠未來的人們�,，F(xiàn)代的產(chǎn)品,， 5000 年后會變成什么？價值何許,？這種價值的變化是誰造就的,？消費者既可以創(chuàng)造有益的價值，又可以創(chuàng)造有害的價值,。在高科技時代的今天,，消費者更容易借助高科技產(chǎn)品創(chuàng)新價值，有些價值已經(jīng)超出產(chǎn)品自身價值的范疇,，甚至有些創(chuàng)新的價值還可能發(fā)生“扭曲”,。在日益紛繁復(fù)雜的程序設(shè)計語言王國中， C 語言因其簡潔,、有效,、通用的特性而始終占據(jù)一席之地。然而,，由于 C 語言的簡潔和高效,，也成為入侵他人電腦的利器之一。丹尼斯・里奇因此被諸多電腦黑客尊為導(dǎo)師,，稱其既是“ C 語言之父”,，也是“黑客之父”。顯然里奇本人并不認可這一說法,，道理很簡單,，里奇在創(chuàng)造 C 語言時，肯定不會有將其變?yōu)楹诳凸ぞ叩膭?chuàng)意,。由此看來,，人即使是對客觀存在的事物，其判斷或評價也會受到自身主觀感受的很大影響，產(chǎn)品對于消費者的價值最終取決于消費者的感受,，并且與消費者的創(chuàng)造關(guān)系甚密,。消費者創(chuàng)造的產(chǎn)品價值分析企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是一個整體，包括產(chǎn)品的五個層次：核心產(chǎn)品,、基礎(chǔ)產(chǎn)品,、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品,。傳統(tǒng)觀點認為生產(chǎn)者（企業(yè)）創(chuàng)造產(chǎn)品價值,；消費者（顧客）消費產(chǎn)品價值。這個“價值”指的是產(chǎn)品整體概念中的核心產(chǎn)品,，核心產(chǎn)品是指企業(yè)向消費者提供的產(chǎn)品的基本效用或利益,。核心產(chǎn)品也就是消費者真正要購買的利益，即產(chǎn)品的使用價值,，或者說是產(chǎn)品對消費者最基礎(chǔ)的有用性,。核心產(chǎn)品所具有的產(chǎn)品使用價值，其本質(zhì)反映的是對消費者需求的滿足及滿足程度,，然而這種需求本身是由消費者自身其生理,、心理、社會等多方面的需要而產(chǎn)生,，并由消費者界定,、判斷、感知,、調(diào)整,、創(chuàng)新并升華。這個需求不是企業(yè)所創(chuàng)造的,，從這個意義上說,，產(chǎn)品有沒有使用價值應(yīng)該是由消費者認定并認可的。但是產(chǎn)品的使用價值是由產(chǎn)品為載體所體現(xiàn)的,，由消費者消費（使用）產(chǎn)品，通過感知,、體驗等消費過程,，使蘊藏在產(chǎn)品中的使用價值發(fā)揮效用，體現(xiàn)出來,；并通過消費者的創(chuàng)造,，使產(chǎn)品使用價值不斷被豐富、被創(chuàng)新,、被升華,，形成產(chǎn)品對消費者的核心價值。所以這種產(chǎn)品的核心價值在很大程度上應(yīng)該是消費者創(chuàng)造的。由此,，產(chǎn)品的核心價值應(yīng)該包括基本價值,、擴展價值和個性價值三個層面：一是產(chǎn)品核心價值中的基本價值：相當(dāng)于傳統(tǒng)觀點所認為的核心產(chǎn)品，由消費者蘊育,、創(chuàng)造并提出,，由生產(chǎn)者的核心產(chǎn)品作為載體所體現(xiàn)，在消費者的消費過程中所實現(xiàn),；二是產(chǎn)品核心價值中的擴展價值：在生產(chǎn)者核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，由消費者群體甚至由全社會共同創(chuàng)造，由消費者群體甚至由全社會共同認可并享受的價值,。所以擴展價值有時會表現(xiàn)為社會價值,；三是產(chǎn)品核心價值中的個性價值：在產(chǎn)品的擴展價值基礎(chǔ)上，由消費者個體根據(jù)自己個性化的偏好而創(chuàng)造并享受,。以酒為例,，酒的基本價值（這是酒廠生產(chǎn)出來的酒所具備的）：乙醇是決定酒的性質(zhì)，乙醇對中樞神經(jīng)系統(tǒng)基本上與麻醉藥相似,，因而飲酒后導(dǎo)致大腦的抑制功能被減弱,。酒的擴展價值（這是酒廠生產(chǎn)出來的酒所不具備的）：酒是一種特殊的食品，而“民以食為天”,，因此,，酒也成為人們的基本生存需求之一，賦予它社交媒介的功能,。酒的個性價值（這是酒廠生產(chǎn)出來的酒所不具備的）：李白不僅“斗酒詩百篇”,，飲酒還是李白詩歌創(chuàng)作的催化劑，也是他澆愁解悶的麻醉劑,，更是他能笑傲王侯權(quán)貴,、而又能避禍的良方妙法；武松酒壯英雄膽成就傳世的打虎英雄,。消費者創(chuàng)造產(chǎn)品核心價值的性質(zhì)及市場意義產(chǎn)品核心價值的實現(xiàn)形式：其一,，消費者自身消費產(chǎn)品并體驗產(chǎn)品價值，這種價值既有物質(zhì)層面形態(tài)的內(nèi)容,，又有精神層面的內(nèi)容,。其二，消費者自身消費產(chǎn)品并體驗產(chǎn)品價值,，同時這種消費效果通過消費者的展示,，引發(fā)其他消費者關(guān)注、感知和評價,，產(chǎn)生產(chǎn)品價值的外溢或損失,。這種價值體現(xiàn)在其他消費者身上,，純屬精神層面的內(nèi)容。其三,，消費者的體驗價值和其他消費者的外溢價值形成互動,，在互動中產(chǎn)生價值的增值或損失。產(chǎn)品的基本價值主要是以第一種形式實現(xiàn),，以第二種和第三種形式輔助實現(xiàn),。產(chǎn)品的擴展價值和個性價值是在第一種形式實現(xiàn)的基礎(chǔ)上，重點表現(xiàn)為第二種和第三種的實現(xiàn)形式,。越是滿足物質(zhì)層面需求的產(chǎn)品,，以第一種形式實現(xiàn)價值的比重越大；越是滿足精神層面需求的產(chǎn)品,，以第二種和第三種形式實現(xiàn)價值的比重越大,。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品而言，所具備的基本上是基本價值,，擴展價值和個性價值比重很小,，有的甚至沒有；對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的基本價值而言,，雖然其最終的價值所在仍然是為提高消費者（人）的生活水平服務(wù),，但其直接的價值所在是為提高人們創(chuàng)造社會財富的能力及效率服務(wù)，其直接的需求是由其產(chǎn)業(yè)鏈的下游端提出,，或直接服務(wù)于生產(chǎn)的需求,，所以這種價值基本上不是消費者直接創(chuàng)造的，而是企業(yè)直接創(chuàng)造的,。對于生活資料產(chǎn)品而言,，不論其最終的價值還是直接的價值都是為提高消費者（人）的生活水平服務(wù)，都是消費者的享受品,，因此三種價值都具備,。基本價值主要滿足人們的物質(zhì)享受,，兼顧精神享受,，擴展價值和個性價值主要滿足人們的精神享受，兼顧物質(zhì)享受,。越是滿足人們基礎(chǔ)性的,、物質(zhì)層面的生活必需品，其基本價值的比重越大,，重要性越明顯；擴展價值和個性價值比重較小,，重要性較弱,。越是滿足人們發(fā)展性的、精神層面的非生活必需品（奢侈品），其基本價值的比重越小,，重要性越不明顯,；擴展價值和個性價值比重越大，重要性越明顯,。對于制造業(yè)的有形產(chǎn)品而言,，所具備的基本價值的比重相對較大，擴展價值和個性價值比重相對較�,�,；對于服務(wù)業(yè)的無形產(chǎn)品而言，所具備的基本價值的比重相對較小,，擴展價值和個性價值比重相對較大,。產(chǎn)品核心價值三個層面的內(nèi)容，在不同的產(chǎn)業(yè)中,、經(jīng)濟發(fā)展水平處于不同的發(fā)展階段上,、經(jīng)濟發(fā)展水平不同的區(qū)域中，其出現(xiàn)的組合形態(tài)及三個層面的價值對人們或社會的重要性是不一樣的,。在經(jīng)濟發(fā)展水平整體低下的時代,，產(chǎn)品核心價值主要表現(xiàn)為基本價值，擴展價值和個性價值很少,，對企業(yè),、消費者及社會的影響力太小，企業(yè)或社會對其沒有重視的必要,。所以這時產(chǎn)品核心價值就等于傳統(tǒng)觀點中的核心產(chǎn)品,，這也正是傳統(tǒng)觀點流傳很久并被社會所接受的道理所在。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高,，產(chǎn)品的擴展價值和個性價值出現(xiàn)的機會越來越多,，出現(xiàn)的空間越來越大，對企業(yè),、消費者,、社會的重要性和影響力越來越大，所以必須引起企業(yè),、消費者,、社會的高度關(guān)注，由此來調(diào)整相關(guān)策略,，順應(yīng)時代發(fā)展的要求,。目前企業(yè)向社會、消費者主要提供產(chǎn)品基本價值的承載物（產(chǎn)品或服務(wù)）,，這是企業(yè)的重要的商機,，是企業(yè)存在的必要之所在,。很多情況下產(chǎn)品的擴展價值和個性價值是由消費者或社會創(chuàng)造，但從專業(yè),、效率及可行性上講,，很多情況下還需要企業(yè)以現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的技術(shù)和生產(chǎn)方式，以現(xiàn)代組織運營的運行方式幫助消費者來實現(xiàn),，這將是今后企業(yè)更大的商機之所在,。產(chǎn)品基本價值的大小較容易被度量，很多可以用物理的,、化學(xué)的,、行業(yè)性能的指標(biāo)界定，比較“實”,，受人的情感因素影響較小,，在使用中多數(shù)會有“折舊”的現(xiàn)象發(fā)生，數(shù)量變化較有規(guī)律且彈性較�,�,；產(chǎn)品個性價值最不易被度量，其大小多為消費者的感覺,，比較“虛”,，受人的情感因素影響較大，不會發(fā)生“折舊”現(xiàn)象,，數(shù)量變化規(guī)律性較差且彈性較大,；產(chǎn)品擴展價值度量性居中。在經(jīng)濟發(fā)展的不同階段,，同一時期經(jīng)濟發(fā)展水平不同的地區(qū),，同一產(chǎn)品的三種價值對消費者的功效性是不同的，而且三者之間是可以互相轉(zhuǎn)換的,，形成不同的產(chǎn)品價值結(jié)構(gòu),。在消費升級的時期，基本價值容易向擴展價值或個性價值轉(zhuǎn)換,，擴展價值也容易向個性價值轉(zhuǎn)換,，形成產(chǎn)品價值結(jié)構(gòu)升級。反之亦然,。產(chǎn)品價值結(jié)構(gòu)升級可以視為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的微觀表現(xiàn)形式：當(dāng)消費者購買作為農(nóng)副產(chǎn)品的蘋果時,，蘋果的價值主要是基本價值，擴展價值和個性價值很�,�,；當(dāng)游客在采摘園購買經(jīng)過采摘后的蘋果，此時消費者不僅購買了蘋果,，更主要的是購買了采摘蘋果的勞動體驗過程,、與大自然的親密接觸（這是身居大城市的消費者難能見到的）及由此產(chǎn)生的放松心情,。此時蘋果的價值主要是擴展價值和個性價值，基本價值反而很小,，蘋果的價值結(jié)構(gòu)升級了。這就使得原來農(nóng)業(yè)的果林變成了旅游業(yè)的采摘園,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到升級,。擴展價值和個性價值應(yīng)該是基于基本價值而創(chuàng)造和存在的，但有時擴展價值和個性價值過于“虛化”時,，會脫離基本價值（甚至是建立在對消費者有害的基本價值上）而存在,。這也正是為什么會出現(xiàn)“只買貴的，不買對的”原因所在,。產(chǎn)品的基本價值如果出現(xiàn)問題（如質(zhì)量,、價值取向等），主要責(zé)任在生產(chǎn)者（包括生產(chǎn)商和銷售商）,，消費者負次要責(zé)任,，如不合理的需求要求。這種問題的后果主要表現(xiàn)在經(jīng)濟層面,，而且多數(shù)是消費者的利益受損,；產(chǎn)品的擴展價值和個性價值如果出現(xiàn)問題（如不良的消費觀和價值觀等），主要責(zé)任在消費者,，生產(chǎn)者負次要責(zé)任,，如企業(yè)沒能按照應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任對消費者進行引導(dǎo)。這種問題的后果不僅表現(xiàn)在經(jīng)濟層面,，而且還會表現(xiàn)在文化及社會的諸多方面,，企業(yè)、消費者及社會的利益都會受損,。生活水平越低,，人們對基本價值就越重視、越追求,，對擴展價值和個性價值需求的迫切性較低,；生活水平越高，人們對基本價值就越輕視,，而對擴展價值和個性價值需求的迫切性就越高,。這也正是恩格爾系數(shù)所闡述的道理。產(chǎn)品基本價值不容易形成差異化,，擴展價值容易形成差異化,，個性價值本身就是差異化的。所以企業(yè)在實施差異化戰(zhàn)略時,，應(yīng)重點在擴展價值和個性價值上下工夫,。在產(chǎn)品定價方面,，基本價值比重較大的產(chǎn)品比較適合用成本導(dǎo)向定價法；擴展價值和個性價值比重較大的產(chǎn)品比較適合用需求導(dǎo)向定價法,。消費者對基本價值的感受不易被引導(dǎo)（如廣告引導(dǎo)）,，擴展價值和個性價值較易被引導(dǎo)。所以企業(yè)各種促銷的策略,，如廣告要基于擴展價值和個性價值來做,，效果才會更好。如匯源真鮮橙,，廣告的主要訴求點是“新鮮真美味”,，這是對其產(chǎn)品基本價值的描述；而統(tǒng)一鮮橙多,，廣告的主要訴求點是“多 C 多漂亮”,，這是對其產(chǎn)品擴展價值和個性價值的描述，單單從廣告效果而言,，前者不如后者,。對于基本價值而言，品牌的作用多體現(xiàn)在產(chǎn)品的品質(zhì),、性能等容易感知和度量的內(nèi)容上,，品牌對基本價值影響的“張力”相對有限；對于擴展價值和個性價值而言,，品牌的作用多體現(xiàn)在產(chǎn)品的利益,、價值、文化,、歸屬,、個性等反映精神層面需求的內(nèi)容上，品牌的作用越大,，效果越明顯,，對擴展價值和個性價值影響的“張力”相對較大。消費者對擴展價值和個性價值需求較高的產(chǎn)品,，企業(yè)不僅要重視其內(nèi)部生產(chǎn)產(chǎn)品的過程,，更要重視消費者參與產(chǎn)品生產(chǎn)和消費的全過程，充分發(fā)揮消費者創(chuàng)造價值的積極性和主觀能動性,，企業(yè)要與消費者緊密結(jié)合,，才能為消費者、企業(yè),、社會創(chuàng)造更多,、更好的價值―財富。消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值與體驗經(jīng)濟（一）消費者體驗是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ) 1999 年美國學(xué)者約瑟夫・派恩和詹姆斯・吉爾摩撰寫的《體驗經(jīng)濟》一書將體驗定義為“企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具,，以消費者為中心,，創(chuàng)造能夠使消費者參與，值得消費者回憶的活動”,，而體驗經(jīng)濟是通過滿足人們的各種體驗的一種全新的經(jīng)濟形態(tài),。有觀點認為，體驗已經(jīng)逐漸成為繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟,、工業(yè)經(jīng)濟和服務(wù)經(jīng)濟之后的一種主導(dǎo)型經(jīng)濟形態(tài),。在體驗經(jīng)濟時代，越來越多的消費者渴望得到體驗,，越來越多的企業(yè)精心設(shè)計消費者的體驗服務(wù)。企業(yè)不再僅僅是銷售商品或服務(wù),，它提供最終體驗,，給消費者留下難以忘卻的愉悅記憶；消費者購買的產(chǎn)品或服務(wù)在本質(zhì)上不再僅僅是實實在在的商品或服務(wù),，而是一種感覺,，一種情緒上、體力上,、智力上甚至精神上的體驗,。產(chǎn)品的價值，只有在消費者體驗的基礎(chǔ)上才能實現(xiàn),，企業(yè)與消費者在消費者體驗的基礎(chǔ)上得到了和諧,、互動與統(tǒng)一。《體驗經(jīng)濟》一書的觀點,，掀起了人們對體驗經(jīng)濟的認識和思考,，也逐步理清了消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值與消費經(jīng)濟的關(guān)系。如果說消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值是研究在消費者使用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，對產(chǎn)品的核心價值進行分層,，研究消費者在哪個層面，在什么情況下能夠創(chuàng)造價值,，進而得出的一系列相應(yīng)結(jié)論,，這些結(jié)論無疑是站在企業(yè)、消費者和產(chǎn)品這樣的較為微觀的層面上所得到的,。體驗經(jīng)濟則從人類經(jīng)濟形態(tài)的發(fā)展趨勢角度,，揭示了社會發(fā)展到了一定的發(fā)展階段后，要以滿足人們的“體驗”類需求為主,，它是社會經(jīng)濟發(fā)展的新動力和源泉,，這是站在較為宏觀的角度得到的結(jié)論。但兩者殊途同歸,，結(jié)論一致,，即消費者體驗是消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值的主要方式,。（二）企業(yè)要協(xié)助、引導(dǎo)消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值體驗經(jīng)濟的研究深化了消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值的研究,；由于每個消費者的知識,、經(jīng)驗、審美觀等的不同,，他們在使用和消費同一產(chǎn)品時的體驗也有所不同,，因為體驗是來自個人的心境與事件的互動，沒有兩個人的體驗是完全一樣的,。同時,，消費者獲得的價值與企業(yè)提供的產(chǎn)品也不會是一致的。也就是說消費者對產(chǎn)品價值的創(chuàng)新,，從企業(yè)的角度來看可能是有利的,，也可能是不利的。消費者對產(chǎn)品價值的創(chuàng)新是一種自然的存在,，企業(yè)必須要在消費者對產(chǎn)品價值創(chuàng)新的過程中有所作為,，協(xié)調(diào)、引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品價值的創(chuàng)新,，使這種創(chuàng)新盡可能地朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展,，并使這種創(chuàng)新有可能對企業(yè)所形成的不利影響降低到最低程度，這就需要企業(yè)認真研究消費者對產(chǎn)品價值創(chuàng)新的機理及特點,，順勢而為,，從而取得企業(yè)、消費者和社會三方受益的效果,。（三）增加產(chǎn)品的“可體驗性”并挖掘消費者創(chuàng)造價值潛力并不是所有的產(chǎn)品都必須經(jīng)過消費的體驗才能體現(xiàn)其價值,，如大多數(shù)的生產(chǎn)資料產(chǎn)品。在需要經(jīng)過消費者體驗的生活資料產(chǎn)品中,，產(chǎn)品的“可體驗性”又是不一樣的,。所謂產(chǎn)品的“可體驗性”就是消費者消費產(chǎn)品時親身參與的方便程度，得到感受并形成記憶的難易度,�,！翱审w驗性”越好的產(chǎn)品，消費者創(chuàng)造產(chǎn)品價值的可能性與空間也越大,，因此企業(yè)要在增加產(chǎn)品的“可體驗性”上下功夫,，同時更要注意大力發(fā)展“可體驗性”好的產(chǎn)業(yè)，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，如文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)就是具有較高“可體驗性”的產(chǎn)業(yè),，應(yīng)該得到大力發(fā)展。結(jié)束語在營銷價值鏈上，目標(biāo)市場和消費群體已經(jīng)不再是價值的被動接受者,，他們轉(zhuǎn)而成為價值傳遞的參與者,，他們的需求、偏好和購買標(biāo)準已經(jīng)在價值創(chuàng)造之前就被挖掘出來,，并通過他們與企業(yè)的共同努力來實現(xiàn)價值創(chuàng)造,。在價值傳播過程當(dāng)中，目標(biāo)市場和消費群體也積極參與進來,，他們真正轉(zhuǎn)化為市場主體,，他們的話語權(quán)隨著互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的出現(xiàn)而被無限放大，有的消費群體甚至成為營銷傳播的主載,，這種具有互動式的營銷傳播手段,，也改變了過去價值的意向傳遞過程，企業(yè)和目標(biāo)消費群隨時可能通過價值鏈創(chuàng)造新價值,。; 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新時代的營銷創(chuàng)新: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-8-7 07:33; 價值最大化——價值的由來我們知道,，勞動價值是以亞當(dāng)?史密斯為代表的英國古典學(xué)派首創(chuàng)的。斯密認為“勞動是衡量一切商品交換價值的真實尺度”,；大衛(wèi)?李嘉圖發(fā)展了史密斯的勞動價值論，認為可分配的只能是商品的價值,，商品的價值分為工資,、利潤和地租等三個部分；而馬克思馬克思吸取了斯密和李嘉圖關(guān)于勞動創(chuàng)造價值的理論,，批判了其中不徹底的地方,，創(chuàng)立了勞動價值論和剩余價值理論。馬克思認為商品的價值反映的是人與人的關(guān)系,，是商品的社會屬性,。而使用價值則是社會的物質(zhì)財富，是商品的自然屬性,。他說,，“如果供求調(diào)節(jié)著市場價值的偏離，那么另一方面,，市場價值調(diào)節(jié)著供求關(guān)系,，或者說，調(diào)節(jié)著一個中心,，供求的變動使市場價格圍繞著這個中心發(fā)生波動,。” 19世紀70年代,，杰文斯,、門格爾、瓦爾拉差不多同時，但卻是各人完全獨立地發(fā)現(xiàn)了邊際效用遞減原理,，以此作為一種新的靜態(tài)微觀經(jīng)濟學(xué)的基石,，這就是西方經(jīng)濟學(xué)中所謂的“邊際革命”，它是價格理論發(fā)展的又一里程碑,。三個人在差不多同樣的時間,，在曼徹斯特、維也納,、洛桑那樣很不相同的文化氣候中從事研究,，竟然會想到同樣的概念，這本身就說明了這一概念的意義,�,！斑呺H革命”派把對財富，價值的理解和效用,，稀少性加以結(jié)合,，而且正是基于效用和稀少性這兩個概念，邊際學(xué)派對財富的思考就不是停留在商品的量上,，而是認為一定量的商品對各種人的效用是供給稀少性的函數(shù),。于是，對財富和價值的思考就自然轉(zhuǎn)化為怎樣用最小的代價,，并獲得最大程度的滿足,，即經(jīng)濟效益的思考。進一步的發(fā)展,，必然用供求論,、平衡論來說明價值。龐巴維克是邊際學(xué)派的主要代表人物和集大成者,。他把價值和人類福利聯(lián)系起來,，認為一件物品要有價值，不僅要用,，而且要稀缺,。這里所講的稀缺，不是絕對稀缺,，即相對于該物品而言的稀缺性,。龐巴維克所說的，實際上是一個人的福利或享受對該種物品的依賴程度,。 “價值最大化”強調(diào)的是通過為消費者提供最大滿足,，由此帶來企業(yè)利潤最大化一個商業(yè)模式能否持續(xù)贏利，是與該模式能否使客戶價值最大化有必然關(guān)系的,。一個不能滿足客戶價值的商業(yè)模式,，即使贏利也一定是暫時的,、偶然的，是不具有持續(xù)性的,。反之,，一個能使客戶價值最大化的商業(yè)模式，即使暫時不贏利,，但終究也會走向贏利,。所以我們把對客戶價值的實現(xiàn)再實現(xiàn)、滿足再滿足,，當(dāng)作企業(yè)應(yīng)該始終追求的主觀目標(biāo),。反過來說，客戶價值最大化究竟是企業(yè)相比較競爭對手而已實現(xiàn)利潤最大化的競爭手段呢,，還是真的認為企業(yè)就是社會的重要器官,，不管有沒有競爭對手，都努力追求客戶價值最大化,。極端一點講,，如果世界上只有一個企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，沒有替代品,，也就是獨家壟斷的市場,，會關(guān)心客戶價值最大化嗎？可見,，客戶價值最大化是企業(yè)間競爭的手段和結(jié)果,，社會，競爭對手和企業(yè),，客戶共同平衡著。; 個人分類: 集團管控|928 次閱讀|0 個評論

迷失的我們: 熱度 3 張俊屏 2013-7-28 11:34; 來混,，總要還的,。這句話用在一事無成的人身上再恰當(dāng)不過了。很多人在年輕的時候都走過不少彎路,，到了三十歲以后一無所有的人大有人在,。但同樣也有一些人職業(yè)發(fā)展得很優(yōu)秀，很早就給自己做了規(guī)劃,，是打工還是創(chuàng)業(yè),，定位很明確。人生最大的悲哀就是不知道自己究竟想干什么,，自己能干什么,？三十歲以后開始做布朗運動，突破很難,，但現(xiàn)實又很殘酷,，三十歲是人生的黃金期,，可我們被生活折磨的銳氣盡失，多少人意氣風(fēng)發(fā),，多少人心灰意冷,。抱怨的世界我們能找回一點可憐的自尊，社會的不公為我們找到了貧窮的理由,，于是時間就這樣一點點地被流失,。除去睡覺，一個人一生可以活一萬天,。人與人之間的不同之處在于你是活一萬天,，還是只活了一天，復(fù)印了一萬多份呢,？想想我們的余生還有多少天,，我們還有多少未盡之事沒有完成，浪費了今天,，我們會在明天填補今天,，會在后天填補明天，我們的生命將這樣填下去,，一事無成,。那么為什么我們會迷失呢？一,，心態(tài)不穩(wěn),，忽左忽右，忽上忽下,。三十歲是一個狂躁的年齡,，也是容易迷失的年齡。剛剛進入職場的時候,，每個人都青春激揚,，甚至在內(nèi)心深處有點自命不凡，而且也希望通過奮斗去“創(chuàng)造價值,，成就自我”,。但是，隨著進入社會的時間不斷拉長,，即使是同班同學(xué),、能力非常接近的一群人，他們的個體心態(tài),、個人成就,、個人修養(yǎng)、個人影響力,、個人領(lǐng)導(dǎo)力卻會呈現(xiàn)出越來越大的差異,，直至形成難以逾越的階層鴻溝,，而很多人已經(jīng)無力也無心去突破，這就是現(xiàn)代社會里的職業(yè)瓶頸現(xiàn)象,。三十歲以后我們的壓力也異常的大,，上有老，下有小,。人生的每一步都很謹慎,，因為此時的我們考慮問題更多的是站在家庭的角度去思考，每一次選擇都要為家庭負責(zé),。二,，擅長做事，不會做人,。這里的做人不是品性問題,，而是處理人間關(guān)系的能力。在職場中,，我們做事聰明,，做人糊涂，這樣失敗的案例比比皆是,。 30 歲左右的年齡段心態(tài)是與天斗其樂無窮,，與地斗其樂無窮，等他與人斗的時候,，就不知道怎么辦了,，于是痛苦無比。而且他們認為不應(yīng)該跟人斗,，與天斗地斗把事干好就行,。 30 歲左右的人為什么會是這個樣子？因為心智還僅僅停留在做事層面,，這世界上做事只是高端職場最基本的要求,，最基本的層面，還有更高的層面他沒有錘煉,。因為他年輕,，即使有意的學(xué),，也學(xué)不會,，這個年齡段他有意的學(xué)更高層面的事，他會學(xué)得滑頭了,，那更不行了,。他必須經(jīng)過這一段做事的錘煉，再到更高一段精明的做人,，才能智慧的去做領(lǐng)導(dǎo),。但 30 歲的營銷人還沒有錘煉到這一步,，他還停留在最低的做事層面上，但是他認為這世上做事就夠了,，別的都不對,。三，英雄浪漫主義深入骨髓,，人人都想做大英雄,，人人都想做“皇帝”。從小受到良好的紅色教育,，以革命英雄人物為榜樣,，內(nèi)心處處充滿著浪漫的革命主義情節(jié)。今天是創(chuàng)業(yè)時代,，市場經(jīng)濟,，你還崇拜他們，所以我們才會這樣,，一直做布朗運動,，沒飯吃，干兩天換一個地方,，在職場中沒位置 ,。原因是什么？首先是教育的原因,。在整個成長過程中學(xué)校的教育,、父母的教育，都是劉胡蘭式的英雄典范教育,。他的思想里根深蒂固的英雄不是建設(shè)的英雄,，而是革命英雄，但今天的社會已經(jīng)是建設(shè)時代,，構(gòu)建和諧社會,。四，無法超脫成長的背景,，拒絕改變,。大多數(shù)人在成長的過程中不能超越出自己的背景。如果能超越出去,，要么往好的方向轉(zhuǎn)化,，要么往壞的方向轉(zhuǎn)化。但是大多數(shù)人都沿著父母或者從小受的教育劃定的路線一直走下去,。比如知識分子家庭出身的營銷人他頭十年在職場中大多都走得非常順,，但 30 歲左右就開始布朗，就開始無規(guī)則運動,。為什么呢,？就是父母教育他做事的一個道理,，工程師的做事方式。結(jié)果他在頭十年最基礎(chǔ)的就是做事,，他一旦做過“工程師階段”,，往高層面走，就沒人指導(dǎo)他,，就越出了他的文化背景,。更重要的是時代變了，你的父母,、老師教你的那一套已經(jīng)不管用了,，失去規(guī)則指導(dǎo)的營銷人就開始布朗。農(nóng)民家庭出身的營銷人,，踏實做事有余,，聰明做人不足。從小感受到家境的貧窮,，內(nèi)心多少有些自卑,，加上成長的環(huán)境，從小的所見所聞,，無論是語言的表達能力還是圓通的做人,，與在城里長大的營銷人都有很大的差距，最大的差距就是表達能力與溝通能力的差異,。從小被父母灌輸自力更生,，艱苦奮斗，所以在今天,，很少去借助無力,，更多時候在單打獨斗。五,，想法太多,，目標(biāo)不專一。很多時候不是能力不行,，而是選擇太多,，而往往又缺乏選擇的能力�,？吹酵g人發(fā)家致富,，我們急不可耐。一會兒想創(chuàng)業(yè),，一會兒又想打工,，這樣很多時候在徘徊,。打工的時候精力不能全力以赴,，創(chuàng)業(yè)的時候又畏首畏尾,。很多時候的貧窮不是我們太笨，而是我們太聰明,。人往往敗在自己的聰明上,。面對太多的選擇，我們很難靜下心來,，猶豫痛苦不堪,，時間就這樣慢慢流逝。; 944 次閱讀|0 個評論

《公司由小到大要過哪些坎》為消費者創(chuàng)造價值是成功的王道: 博瑞森 2013-1-23 17:22; 為消費者創(chuàng)造價值是成功的王道企業(yè)成功的王道是尊重消費者價值,。作為最近幾年成長最快的企業(yè)之一,， 360 的成長史就很好地詮釋了小企業(yè)是如何快速成長的。 360 快速崛起,，在國內(nèi)僅次于騰訊,、百度等少數(shù)幾個企業(yè)。周鴻祎在創(chuàng)辦 360 之前,，既有成功經(jīng)歷,，又受過很多教訓(xùn)。當(dāng)年周鴻祎做“ 3721 ”,，面臨 CNNIC( 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 ) 的競爭壓力時,，做了兩件事情，后來的事實證明,，一件事情是對的,，另一件事情是錯的。當(dāng)時“ 3721 ”建立了中國最龐大的銷售渠道,，幫助了中國很多的中小企業(yè),，教它們怎么買關(guān)鍵字，怎么在互聯(lián)網(wǎng)上做營銷,，“ 3721 ”比百度,、 Google 做得更早。但為了跟 CNNIC 競爭,，“ 3721 ”做了一個插件,，而且和 CNNIC 在用戶的電腦里打來打去。先是互相卸載對方的插件,，自己的插件被卸了想辦法再裝到用戶電腦里,，為了不被對手卸掉，還想辦法讓插件很難卸掉,。這件事對用戶造成了不好的影響,，“ 3721 ”因此有了“流氓軟件”這個惡名。最后“ 3721 ”雖然確實把 CNNIC 的產(chǎn)品殺掉了，但失去了用戶的口碑,，這是“ 3721 ”后來被賣掉的原因之一,，也是周鴻祎非常慘痛的教訓(xùn)。如果當(dāng)時“ 3721 ”能堅持做下去,，也不會給百度壟斷搜索市場的機會,，“ 3721 ”今天也會是一個擁有幾十億甚至上百億美元資產(chǎn)的公司。從那之后周鴻祎就開始總結(jié),，當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司面對巨大競爭壓力時,，可能不得不做一些事情去應(yīng)對，但無論怎么做都不能傷害用戶,，永遠要保護用戶的利益,。在做 360 的時候周鴻祎就改變了。在 360 成功之后,，周鴻祎總結(jié)了兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，做的反思很有借鑒價值：反思一，任何時候都不能為了爭奪利益?zhèn)τ脩�,，即使是在危機時刻,。力量最大的是用戶，逞強斗狠并不能在最后壓倒對手,、取得勝利,。我們應(yīng)該減少這種做法，更多關(guān)注用戶的價值,。反思二,，在重視用戶利益的前提下，不能忽視同行的利益,，避免激怒對手,，避免對手做出一些極端的舉動。在重視用戶價值的同時也要重視營造一個和諧的行業(yè)環(huán)境,。研發(fā)一些通用的功能,，比如，攔截廣告,，攔截就要都攔截,，不能只盯著競爭對手。否則,，傾向性太明顯,，也容易引起別人的詬病和批評。從“ 3721 ”和 360 的起起伏伏中,，我們得到很多啟示,。 1. 永遠以用戶價值為重，這是基本的價值觀不要小看這點，三元牛奶本來一直是北京地區(qū)的一個二線品牌,，在蒙牛,、伊利、光明的擠壓下活得很艱難,。由于三聚氰胺事件，讓產(chǎn)品 100% 合格的三元突顯出來,，成為北京的一線品牌,，而三鹿則煙消云散。 2. 企業(yè)家理念在企業(yè)發(fā)展過程中,，企業(yè)家本人要沉得住氣,、耐得住寂寞，一定要有自己的理念,。企業(yè)家沒有理念,，團隊就沒有靈魂，也就缺乏戰(zhàn)斗力,，即使一時運氣好,，也很快會停滯衰落下來，這樣的企業(yè)很多,。 3. 要有自我反省,、自我調(diào)整的能力在調(diào)整策略、競爭白熱化的時候,，永遠不要忘了最重要的第一點 : 永遠以用戶價值為重,。小企業(yè)最好能避開與巨頭公司的直接競爭，如果實在不可避免,，那么從一開始做方向選擇的時候,，就一定要創(chuàng)新、一定要顛覆,、一定不能抄襲,。如果沒有特別的創(chuàng)新，小企業(yè)和大企業(yè)打消耗戰(zhàn),，怎么可能贏呢,？所以小公司創(chuàng)業(yè)，一定要反向操作,，做別人今天看不上的事,。當(dāng)與巨頭公司不可避免地發(fā)生競爭的時候，要快速應(yīng)變,，不斷調(diào)整自己的策略,；要非常專注，要比競爭對手更專注。如果你能把所有的力量集中在一個點上,，就有可能在這個點上實現(xiàn)突破,。 4. 小企業(yè)不要做高調(diào)的競爭者做了創(chuàng)新之后，一定要保持低調(diào),，不要讓競爭對手注意到你,，然后盡快地發(fā)展自己。很多小公司以為靠打幾次大的公關(guān)戰(zhàn)讓自己冒出頭來,，就能很快成功,，這種想法在大多數(shù)情況下是行不通的。小公司還是要從重視用戶價值的角度入手,，滿足那些被大企業(yè)和其他競爭對手忽略的用戶的需求,，比大公司更加重視用戶價值，找到更好,、更具革命性的產(chǎn)品滿足用戶的需求,。公關(guān)只是“術(shù)”，客戶價值才是“道”：重視用戶價值,、找到用戶需求,、創(chuàng)造用戶價值。所以,，小公司要給用戶創(chuàng)造價值,，讓用戶認可、支持,，這才是最重要的,。 360 在推出“扣扣保鏢”后，有人造謠說 360 做了一個產(chǎn)品破壞 QQ ,、讓 QQ 掉線,。其實不是，如果 360 真的用一個產(chǎn)品去讓 QQ 用戶體驗更差,，那都不用騰訊親自上陣,，用戶就會把 360 的產(chǎn)品拋棄掉。 360 并沒有什么公關(guān)技巧,，主要還是靠產(chǎn)品,、靠創(chuàng)新制勝。 360 先做了一個隱私保護器,，接著做了一個“扣扣保鏢”,，“扣扣保鏢”雖然對騰訊的商業(yè)模式有影響，但是用戶很喜歡,。對小公司來說,，最重要的還是產(chǎn)品本身,。否則公關(guān)戰(zhàn)打得再響，產(chǎn)品不行,，最后用戶還是會拋棄你,。所有真正成功的企業(yè)，都是因為它能夠很好地發(fā)現(xiàn)并滿足用戶需求,，等到企業(yè)做不到這一點的時候,，就開始走下坡路了。一個曾經(jīng)非常成功的企業(yè)要衰敗下去也是很快的,， IBM ,、通用汽車、雅虎,、易趣,，就是很好的例子,。所以,，對企業(yè)來說，最重要的是產(chǎn)品在消費者那里形成口碑,。金山,、卡巴斯基等殺毒軟件公司生活在互聯(lián)網(wǎng)時代，但還是傳統(tǒng)軟件企業(yè)的思路,，不太懂互聯(lián)網(wǎng),。對它們來說所有的免費都是手段，只要有機會,，還是想繼續(xù)賣軟件賺錢,。而 360 不僅免費，還有別的殺手锏,。首先,，在技術(shù)上遙遙領(lǐng)先于傳統(tǒng)殺毒廠家，這就保證了客戶的黏性,。其次,， 360 在安全領(lǐng)域一直堅持創(chuàng)新。現(xiàn)在行業(yè)里的追隨者基本都是在抄襲 360 的策略,，甚至抄襲 360 的產(chǎn)品,，包括界面和功能。 360 做的安全技術(shù)在國際上做評測,，甚至比那些收費的殺毒軟件的得分還要高很多,。其實 360 一路走過來也遇到很多巨頭的挑戰(zhàn)。最早的時候,，中國互聯(lián)網(wǎng)里所有的行業(yè)巨頭幾乎都曾參與制造和使用“流氓軟件”,，所以 360 安全衛(wèi)士做“反流氓軟件”的時候,，整個輿論對 360 非常不利。但 360 安全衛(wèi)士做對了一件事情：無論壓力有多大,，都要堅持給用戶提供一個免費的工具,，不管什么樣的“流氓軟件”，只要用戶想把它干掉,， 360 都堅定地執(zhí)行用戶的指令,。這樣做實際上贏得了用戶，也相當(dāng)于戰(zhàn)勝了這些挑戰(zhàn),。后來 360 殺毒脫穎而出,，是因為 360 殺毒做對了兩件事情：第一，讓用戶不花錢就能得到殺毒服務(wù),，為用戶一年省了不少錢,，創(chuàng)造了價值。第二,， 360 殺毒軟件不但免費,，而且功能強大，確實幫用戶抵御了木馬,、病毒的侵害,。凡客誠品很早就確定了“互聯(lián)網(wǎng)銷售，用戶體驗為王”的宗旨,。凡客誠品推出了后來被業(yè)內(nèi)普遍效仿的“ 30 天無條件退換貨”策略以及“送貨上門,，現(xiàn)場試穿”服務(wù)，同時在北京,、上海,、廣州自建配送體系，以確保北京,、上海,、廣州、深圳 4 個大城市 2 天內(nèi)送達,，其他城市由第三方配送合作伙伴完成,。改進用戶體驗的舉動帶來了運營方面的成本壓力。退換貨比例增加,，意味著每個月都要銷毀上萬件被退回的衣物,；現(xiàn)場試穿意味著運送效率降低，要向物流公司支付更多的報酬,。 2009 年 5 月到 8 月期間,，凡客誠品推出“全場免運費政策”，運營成本一下子提高了 7% ,。當(dāng)品牌成長到一定階段之后,，新用戶的擴增會變得越來越緩慢,，如何吸引老客戶，客戶體驗成為關(guān)鍵因素,。凡客誠品管理層相信,，改進用戶體驗是抬高企業(yè)服務(wù)能力門檻和用戶品牌信任度的必要過程，在改進客戶體驗方面的投入所形成的回報,，很快會迎來從“量變”到“質(zhì)變”的飛躍,。事實正是如此，現(xiàn)在凡客誠品的二次購買率已經(jīng)高于 30% ,，遠遠高于卓越網(wǎng) 6 年運營之后所得到的二次購買率,。所以，對小企業(yè)來說,，最重要的還是產(chǎn)品在消費者那里形成口碑,。通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷讓消費者感覺到企業(yè)為他帶來的價值,，這才是“大道”,。如果這種價值觀能夠沉淀為企業(yè)文化，那么,，這個企業(yè)成功的概率就會非常大,。; 個人分類: 管理|1622 次閱讀|0 個評論

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