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要想做好用戶運營,，必須要盡快建立積分商城,！: 鮑躍忠 2022-2-23 08:18; 零售企業(yè)要想走出當前的困境，必須要高度重視顧客運營,。要由主要精力放在商品經(jīng)營上，轉(zhuǎn)換到把主要精力放到經(jīng)營顧客上,。當前,，零售企業(yè)面臨的主要問題是來客數(shù)的連續(xù)下降。整個行業(yè)企業(yè)的基本情況是,，平均每年的來客數(shù)下滑比率在 5-10% 左右,。造成來客數(shù)下滑的原因很多。 -- 零售形式,、零售店的越來越多,，消費者的選擇更多了，客觀上,，必然會造成顧客的分流,。就像沃爾瑪中國區(qū)現(xiàn)任總裁朱曉靜分析的：中國消費者在 25 年前選擇是很少的，而今天,，他們的選擇已經(jīng)爆發(fā)性增長,，現(xiàn)代商超已經(jīng)不再是他們的不二選擇，而成為眾多選項之一,。 -- 消費市場的結(jié)構(gòu)性變化,，如何滿足升級了的消費需求、中等收入群體的消費需求,、新生代的消費需求,，也成為了影響企業(yè)來客數(shù)下滑的重要原因。如何不能及時跟上消費需求的變化,，也必然會造成顧客的流失,。 -- “商品極大豐富”、店越來越多,，顧客的選擇越來越多,，如果我們還是主要靠“坐店等客”，靠商品影響顧客已經(jīng)遠遠不夠了,。如何去鏈接顧客,，如何在顧客到店以前就能有效的影響到顧客，如何借助一些新的技術(shù)手段,、工具,、方法去激活顧客，如何借助一些新的技術(shù)方法搭建新的經(jīng)營顧客的新模式就成為當前零售經(jīng)營中非常重要的決定性環(huán)節(jié)。顧客運營就是圍繞：鏈接顧客,、留住顧客,、激活顧客、做大顧客價值這四大關(guān)鍵目標,。 -- 要盡力建立顧客鏈接,。移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，為零售企業(yè)運營顧客帶來了非常重要的技術(shù)支持,。鏈接顧客是開展顧客運營的重要基礎(chǔ),。只有建立顧客鏈接才有可能建立有效的顧客運營體系。所以,，要采用更多的技術(shù)手段,、方式建立顧客鏈接。 -- 必須要想辦法“留客”,，貼別是要留住高價值顧客,。留住顧客的前提是要變革一些傳統(tǒng)的零售經(jīng)營理念，特別是對以往的一些 “不留客”的零售經(jīng)營理念,、模式,、方法要盡快變革調(diào)整。留客的核心是要把商品做好,。特別是能夠滿足當前目標顧客的新商品需求,。商品滿足顧客需求是一個零售店留住顧客的核心。留住顧客的關(guān)鍵點是要在商品之上,，再建立一套新的為顧客創(chuàng)造更大價值的留客體系,。因為顧客的選擇更多了，僅僅靠商品留客的力量顯得力不從心了,。所以,，要在商品之上再增加新的留客力量。 -- 必須要有激活顧客的一套留客體系,。要想留住顧客,，要想運營好顧客，必須要有顧客的活躍度,。顧客的活躍度需要靠一套激活顧客的營銷體系,。 -- 必須要實現(xiàn)顧客價值最大化的新經(jīng)營目標,。在商品經(jīng)營為主體的時代,，零售企業(yè)經(jīng)營關(guān)注的主要目標是商品價值最大化。在顧客經(jīng)營為主體的時代,，零售企業(yè)經(jīng)營關(guān)注的重點必須是顧客價值最大化,。在商品經(jīng)營時代,，品類管理關(guān)注的目標是 20% 的商品創(chuàng)造了 80% 的銷售。在顧客經(jīng)營時代，客類管理需要關(guān)注的是 20% 的顧客創(chuàng)造了 80% 的業(yè)績。顧客價值最大化、價值顧客對當前環(huán)境下的零售經(jīng)營將起到非常關(guān)鍵的決定作用,。要想留住顧客,、要想做好顧客運營,，必須要去做好有關(guān)的顧客運營工作，必須要首先有人去做這樣的顧客運營工作,。當前，零售企業(yè)非常迫切需要盡快建立顧客管理部門。這個部門能夠承擔起鏈接顧客,、留住顧客、激活顧客,、做大顧客價值的相關(guān)工作。這個顧客管理部門必須是當前零售企業(yè)最核心的經(jīng)營部門,。這個部門主要可以承擔減少顧客流失,、提升顧客的活躍度,、提升單客貢獻的經(jīng)營目標。這些目標的改善,，對改變目前零售企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀都將產(chǎn)生非常重要的現(xiàn)實價值,。目前，幫助企業(yè)實現(xiàn)顧客運營的技術(shù)手段已經(jīng)成熟,。包括鏈接顧客的技術(shù)手段,、留住顧客的營銷體系、激活顧客的工具方法,。在其他行業(yè)領(lǐng)域也都有很多成熟的運營顧客的成功案例,。特別像銀行、航空公司等企業(yè),。目前看,，建立積分商城是做好顧客運營的一個非常好的模式，也是一個比較成熟的模式,。積分商城也可以看做是對當前零售企業(yè)會員模式的一個非常好的完善,。現(xiàn)在，大多零售企業(yè)都在做會員模式,。但是現(xiàn)在很多企業(yè)的會員模式做的效果并不好,。積分查詢不方便，顧客不知道自己已經(jīng)有多少的積分,。積分獎勵政策不透明,。很多企業(yè)的獎勵辦法顧客前期并不知道。企業(yè)主觀設(shè)定的獎勵辦法也并不是顧客所關(guān)心的,。這樣就達不到激勵顧客的目的,。目前看，建立積分商城模式可以較好地解決這些問題,。 -- 積分查詢更透明,、更方便。顧客可以登錄 APP ,、公眾號,、小程序等各種手段，自己可以隨時查詢積分情況,。 -- 設(shè)計的積分體系可以提前公布于商城,，可以是能夠更強吸引到目標顧客的商品，也可以是其他的獎勵體系,。這樣,，可以使顧客自己設(shè)定積分目標，瞄向自己想要的獎勵目標,。這樣更便于實現(xiàn)做大目標顧客價值的營銷目的,。 -- 還可以用商城的技術(shù)支持,，做出更多的激活目標顧客的動作。（完）; 410 次閱讀|0 個評論

快看看你的會員貢獻吧,！太低了�,。�,！: 鮑躍忠 2021-9-16 20:42; 財報顯示： 2020 年度,，永輝超市實現(xiàn)營業(yè)收入 931.99 億元，同比增長 9.80% ,。近期,，據(jù)有關(guān)報道,，截至 2021 年 6 月底，永輝超市會員數(shù)達 7220 萬,。看似毫不相關(guān)的兩個數(shù)字,，如果把他們放在一起，做一個簡單的算數(shù)計算,， 931.99 ÷ 0.7220= 1290.8 ,，可能就是一個比較“觸目驚心”的結(jié)果：永輝超市的會員年度貢獻只有 1290.8 元，平均每個月的會員消費貢獻只有 100 元多一點,，每天的會員消費貢獻只有 3 元多一點,。對這個數(shù)字，我們還可以再做進一步的分析：站在顧客的角度看,，顧客（會員）對永輝的依賴度太低了,。每年只有 1290.8 元的消費貢獻，實在是太少了,。不要說更大范圍的生活需求,，就是講一般的日常菜果肉蛋生活必需品的需求支出，也實在是太低了,。如果我們把永輝的會員代表的是一個家庭的話，現(xiàn)在一般的家庭消費支出,，即便是在必需品方面的支出，每年也不會低于幾萬塊錢,，更不要說中等收入,、高收入群體更高的消費支出,。但是花在永輝店里的錢只有 1290.8 元,。如果按照消費購買客單 100 元計算,，顧客（會員）每年到店大約是 12 次，平均每月一次,。這每月一次的到店頻率意味著什么,？如果站在永輝的角度，可能問題會更嚴重,。顧客（會員）每月一次到店,，每年的消費貢獻只有 1290.8 元，買不到東西,？滿足不了需求,？更多的不便利,？其實,，這個問題不只是永輝一家企業(yè)存在的問題。這幾年我也分析過其他超市企業(yè)上市公司的數(shù)據(jù),，基本也是這樣的數(shù)字表現(xiàn),。有的企業(yè)可能只是比永輝超市好一點點。當然,，看到這個數(shù)字也有比較安慰的一個方面,，永輝這樣規(guī)模的一家超市企業(yè)，會員數(shù)居然達到了 7220 萬,，還是比較客觀的,。關(guān)于顧客（會員）貢獻度低的問題，這是一個比較嚴重的問題,。也是當前在超市行業(yè),、零售行業(yè)比較突出的問題。甚至是在品牌商領(lǐng)域也是比較突出的問題,。必須要清楚：從營銷的角度講,，留不住顧客的營銷模式是失敗的營銷模式；沒有顧客價值支持的營銷模式是沒有未來的營銷模式 ,。營銷的目標就是要實現(xiàn)顧客購買,，并且能產(chǎn)生持續(xù)的用戶復(fù)購，產(chǎn)生用戶依賴,，最終能形成一定的顧客價值貢獻支撐,。如果顧客不斷流失，到店率持續(xù)下降是非常危險的,，如果顧客價值貢獻太低也說明整體的商業(yè)模式需要做出必要的調(diào)整了,。超市,、大賣場模式設(shè)計之初，其規(guī)劃是顧客能每周到店一次,，能 “一站購物,、一次購足”。但是現(xiàn)在看,，顧客到店頻率的下降是一個非常突出的問題,。客觀講，由于當前零售環(huán)境的變化,，店越來越多,，顧客的購買渠道選擇越來越多，顧客分流是一個不可逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)實,。但是,，面對這樣新的市場環(huán)境，如何減緩,、改變顧客分流這一嚴峻現(xiàn)實局面,，是當前做好超市,、零售經(jīng)營的關(guān)鍵,。冷靜分析，造成顧客分流的因素很多,，既有客觀因素,，更有企業(yè)自身經(jīng)營的主觀因素�,？陀^因素是企業(yè)難以改變的,。如何針對當前的市場環(huán)境，及時變革,、調(diào)整自身的零售經(jīng)營理念,、經(jīng)營模式是關(guān)鍵。企業(yè)必須要全面把握準確當前的市場變化特征,，做出深刻的理念,、模式調(diào)整才能適應(yīng)當前的環(huán)境變化。從營銷的角度講,，無外乎兩個方面,，一是能夠不斷獲取到更多的顧客，再是能夠提升單客的貢獻度,。在當前的市場環(huán)境下,，還是靠不斷新增顧客的營銷模式已經(jīng)越來越難，如何提升顧客,，特別是會員的貢獻度成為當前營銷轉(zhuǎn)型的主要方向,。包括零售在內(nèi)的傳統(tǒng)營銷模式是一套以商品營銷為主線的營銷模式,。這套以商品為主體的營銷模式嚴重忽視老顧客，嚴重忽視顧客價值的意義�,，F(xiàn)在看,，確實到了需要徹底轉(zhuǎn)型、變革的時候了,。從總的數(shù)據(jù)看,，永輝的會員數(shù)達到 7220 萬，顧客基數(shù)還是非常大的,。但是,，現(xiàn)存最主要的問題是顧客貢獻、顧客價值太低的問題,。如果要解決顧客價值問題,，靠傳統(tǒng)的商品為中心的營銷模式很難實現(xiàn)，必須要轉(zhuǎn)換新的提升顧客價值的營銷模式,。從傳統(tǒng)的以商品為中心的營銷模式轉(zhuǎn)向以顧客價值為中心的營銷模式,，并不是對立的，是要在做好商品經(jīng)營的基礎(chǔ)上,，把營銷的主線,，轉(zhuǎn)向如何留住顧客，如何提升顧客貢獻度上,。把營銷的視角,，由只是關(guān)注商品價值，轉(zhuǎn)向要更多地關(guān)注顧客價值,。要盡快建立一套經(jīng)營顧客價值的營銷體系,。特別是針對老顧客、重點價值顧客有一套留客,、提升價值貢獻的體系,。總的講， 7220 萬會員是永輝最重要的資源,。但是,，如何提升會員的價值、提升會員貢獻,，是當前對包括永輝在內(nèi)的超市企業(yè)最大的營銷考驗,。（完）; 842 次閱讀|0 個評論

會做老用戶的營銷才是更高級的營銷: 鮑躍忠 2021-8-27 09:30; 目前的快消品營銷體系，仿佛主要就是面向新用戶的營銷體系,。不論是品牌商做的營銷,，還是零售商做的終端營銷，仿佛大家一直面對的是新用戶、新顧客,，大家一直是對著 “新人”在說話,，只看到的是新用戶。譬如,，寶潔進入中國市場已經(jīng)三十多年了,。已經(jīng)是 “而立之年”的海飛絲，還在喋喋不休的的講述去屑的功能,�,？峙玛P(guān)于海飛絲的去屑功能，已經(jīng)是大多中國消費者早已耳熟能詳?shù)氖虑榱恕? 譬如,，目前在市場上看到的一些營銷舉措,，特別是價格營銷手段和一些促銷手段，仿佛大多還是面向新用戶的營銷手段,。譬如搞特價,，首單免減等一些促銷手段，仿佛一直還是面向新用戶的營銷,。但現(xiàn)實的市場環(huán)境是：對大多品牌,、大多企業(yè)來講，目前所面對的已經(jīng)不再是以 “新用戶”為主體的市場了,，而是以“老用戶”,、“老顧客”為主體的市場結(jié)構(gòu)了。市場營銷理論告訴我們：營銷一方面要不斷開發(fā)新用戶,，但更重要的是如何經(jīng)營好老用戶,、價值用戶,。營銷理論還告訴我們：開發(fā)一個新用戶的成本是經(jīng)營好一個老用戶的幾倍多,，經(jīng)營好一個老用戶不僅可以產(chǎn)生銷售貢獻，還可以產(chǎn)生用戶的傳播裂變,，可以老帶新等等等等,。但是，現(xiàn)實的營銷實踐中,，仿佛嚴重缺失了對老用戶的關(guān)注,，缺失了對老用戶所能產(chǎn)生的市場營銷價值的關(guān)切。甚至,，現(xiàn)實的營銷表現(xiàn)是,，我們的營銷只關(guān)心新用戶，所做出的一些營銷動作,，只是面向新用戶,，沒有關(guān)注到老用戶，嚴重忽略了老用戶。最終導(dǎo)致的結(jié)果是品牌的市場占有率下降,，或者講是用戶消費客單,、消費貢獻的下降。對零售企業(yè)來講,，是來客數(shù)的減少,，顧客消費貢獻度的下降。仔細分析,，這些年一些品牌,、一些企業(yè)出現(xiàn)的市場下滑，背后的因素是其市場占有率發(fā)生的下降,。也或者講如果市場占有率還勉強沒有出現(xiàn)顯著的下降,，但是你的用戶貢獻一定是出現(xiàn)了比較嚴重的下滑。由于目前還沒有一家品牌企業(yè)能統(tǒng)計到這樣的數(shù)據(jù),，所以還無法做出準確的對比分析,。但是，從零售企業(yè)來講,，兩大指標已經(jīng)充分顯示這樣的變化：門店來客數(shù),、會員貢獻。這幾年,，幾乎所有的零售店,、超市的來客數(shù)持續(xù)下降，會員的平均貢獻也呈逐年下滑趨勢,。營銷就是做用戶,，不論是我們采取產(chǎn)品手段、渠道手段還是價格手段,，都是為了做用戶,。做用戶有兩個方向，或者是把用戶基數(shù)做大,，或者是把用戶價值做高,。在這兩者中，把用戶價值做高,，更應(yīng)該成為營銷的主要目標方向,。因為不論是從成本與效率的角度講，做大老用戶的貢獻對營銷來講將會帶來更直接,、更有效的效果,。同時，營銷還需要針對市場周期和環(huán)境的變化,，及時調(diào)整相應(yīng)的模式和手段,。在市場占有率較低,，用戶數(shù)量還不是很多的情況下，可以把營銷的重點放在如何新增用戶的方向上,。但是,，如果品牌、企業(yè)的市場占有率達到了一定的程度,，用戶數(shù)量基本飽和的情況下,，營銷的重點必須要轉(zhuǎn)移，由主要做多用戶數(shù)量轉(zhuǎn)向重點做大用戶價值的方向上,。現(xiàn)在,，對很多品牌來講，譬如像寶潔,、康統(tǒng),、可口等，用戶基數(shù),、品牌的市場占有率已經(jīng)比較客觀了,。在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，如果再是繼續(xù)以新增用戶為主要方向的營銷已經(jīng)面臨問題了,，必須要轉(zhuǎn)換新的營銷方向了,。其實，說到底,，最主要的還是在傳統(tǒng)營銷模式中,，由于一些技術(shù)手段的不支持，營銷無法精準到對每一個用戶的營銷,。傳統(tǒng)營銷對用戶的管理只能定性,，不能定量。只能對用戶定性分群,，無法實現(xiàn)定量精準,。所以在傳統(tǒng)的營銷體系中，無法區(qū)分 “老顧客”,、“新顧客”,。因此,，對“所有的顧客”只能采取“相同的”營銷手段,、營銷措施。這樣的結(jié)果只能帶來因嚴重忽視老顧客而產(chǎn)生的諸多問題,。技術(shù)手段的發(fā)展為實現(xiàn)營銷的轉(zhuǎn)型變革創(chuàng)造了必要條件,。這個技術(shù)手段主要就是可以建立的用戶鏈接，以及在鏈接用戶的基礎(chǔ)上可以建立起來的面向每一個用戶的賬戶體系,，形成針對每一個用戶更加精準的賬戶管理體系,。用戶鏈接、建立用戶賬戶體系，可以準確統(tǒng)計到每一個用戶的消費貢獻,，從而為更好的經(jīng)營好老顧客奠定基礎(chǔ),。關(guān)于是否需要建立用戶鏈接，現(xiàn)在可能還有一些企業(yè)還在猶豫,，或者存在一些 “不理解”,。不能忽視的是，中國社會正在快速進入數(shù)字化社會,。未來的數(shù)字化社會,，在線化將是一個非常重要的社會運行方式。營銷的在線化也必將是一定要實現(xiàn)的一個重大轉(zhuǎn)變,。還有一個特別重要的方面是,，在數(shù)字化、在線化運營基礎(chǔ)上,，每一個大眾個體基本已經(jīng)形成了以若干賬戶體系為基礎(chǔ)的生活方式,。在這樣的情況下，企業(yè)與用戶建立賬戶體系鏈接,，實現(xiàn)更準確的顧客管理已經(jīng)是當務(wù)之急,。總的講，從基本的營銷邏輯和當前技術(shù)發(fā)展所帶來的手段支持,，營銷要實現(xiàn)邏輯與手段的轉(zhuǎn)型,。營銷要首先實現(xiàn)從更多的面向新用戶的營銷，轉(zhuǎn)變到如何做好老顧客,、如何提升價值顧客貢獻度的轉(zhuǎn)型,。在當前的環(huán)境下，盡快借助新的技術(shù)手段,，建立顧客鏈接,、建立針對每一個顧客的賬戶體系管理是做好營銷非常重要的基礎(chǔ)。必須要從提升顧客的單客貢獻度上找到新的營銷增量空間 ,。必須要回歸營銷的基礎(chǔ),，會做老用戶、能做好老用戶的營銷才是更高級的營銷,，才是更能符合當前市場環(huán)境的營銷 ,。建立好技術(shù)體系是實現(xiàn)這一營銷轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。當前,，企業(yè)應(yīng)采取一切必要手段去建立用戶鏈接,，借助必要的技術(shù)支持，建立起統(tǒng)一的用戶賬戶體系,。目前技術(shù)發(fā)展看,，基本可以支持企業(yè)實現(xiàn)這樣的鏈接和賬戶體系的建立,。關(guān)鍵是需要企業(yè)結(jié)合自己的實際，把這套經(jīng)營用戶的營銷體系的邏輯梳理清楚,。有了這樣的賬戶體系支持,，就可以針對不同的用戶狀態(tài)，采取更加準確地手段去激活,、去挖掘,、去提升用戶的貢獻度。（完）; 418 次閱讀|0 個評論

不能再“欺負”老顧客了,！: 鮑躍忠 2021-8-26 14:58; 當前,，來客數(shù)下滑是所有零售店特別是超市企業(yè)面臨的突出問題。大潤發(fā)現(xiàn) 任 CEO 林小海介紹：大潤發(fā) 這幾年,，平均每年有 5%-10% 來客數(shù) 下滑 ,。從今年的情況看，來客數(shù)下滑依然是很多超市企業(yè)面對的突出問題,。大多超市企業(yè)的門店來客數(shù)對比疫情前（ 2019年）同期水平普遍下滑,。如廣州某超市企業(yè)透漏，同比2019年上半年,，來客數(shù)呈雙位數(shù)下滑,；甚至有的超市企業(yè)對比2020年上半年，發(fā)生了來客數(shù)雙位數(shù)下滑的狀況,。面對來客數(shù)持續(xù)下滑的嚴峻形勢,，我們除了要客觀分析造成來客數(shù)下滑的外部影響因素外，更要檢視的是我們自己圍繞顧客經(jīng)營,、圍繞如何減少顧客流失,、留住顧客做了哪些努力？面對當前的零售市場環(huán)境,，還是主要靠商品去影響顧客的傳統(tǒng)零售理念是否還能全部適應(yīng)現(xiàn)在的零售經(jīng)營需要,？由于各種市場因素變化的影響，新增顧客越來越難,，顧客分流是一種長期趨勢,。在這種情況下，我們有沒有針對我們的 “老顧客”如何留住他們,，如何提升“老顧客”貢獻的相應(yīng)手段與舉措 ,。零售經(jīng)營一個非常重要的法則是： 20：80法則。特別是我們在超市的品類管理中,，重點體現(xiàn)的原則就是這一法則,。一個做的好的零售店、超市,，他的品類貢獻一定是20%的品類,、20%的商品提供了80%的銷售業(yè)績貢獻。這個法則,，不僅適用于品類管理,，同樣適用于顧客管理。也就是要想把零售店,、超市的經(jīng)營做好,，必須要管理好相應(yīng)的顧客結(jié)構(gòu)。必須要有重點顧客,，必須是 20%的重點顧客為企業(yè)帶來了80%的業(yè)績貢獻 ,。否則，顧客結(jié)構(gòu)不合理,，缺乏重點顧客支撐的零售經(jīng)營,、超市經(jīng)營必然會面臨嚴重問題。特別是在當前面對顧客流失的嚴峻市場環(huán)境下,，零售經(jīng)營的重點,，必須要轉(zhuǎn)移到搭建合理的顧客結(jié)構(gòu)上來。沒有合理的顧客結(jié)構(gòu)支撐,，企業(yè)的經(jīng)營將會一直面對嚴重問題,。傳統(tǒng)零售經(jīng)營理念嚴重區(qū)缺乏顧客經(jīng)營、顧客管理,、顧客結(jié)構(gòu)的概念,。在商品短缺時期，顧客沒有更多購買渠道選擇,、店的選擇的情況下,，顧客結(jié)構(gòu)、顧客管理,、顧客經(jīng)營可能還不是影響零售經(jīng)營的最突出問題,。但是在現(xiàn)在，商品極大豐富,、顧客有更多購買渠道選擇的情況下,，顧客管理、顧客經(jīng)營,、顧客結(jié)構(gòu)必然是影響零售經(jīng)營的最重要問題,。零售經(jīng)營最主要的要素是顧客，其次才是商品,。因為沒有了顧客一切都無從談起 ,。傳統(tǒng)的零售經(jīng)營理念是通過商品去影響顧客。通過好的商品結(jié)構(gòu)和一系列的促銷手段,，特別是價格促銷手段去打動顧客,。在這樣的經(jīng)營理念指導(dǎo)下的零售經(jīng)營模式中,，缺乏了經(jīng)營顧客這一關(guān)鍵核心要素，特別是嚴重丟失了對企業(yè)能夠產(chǎn)生更重要價值的重點顧客的關(guān)切,。從一定角度講,，是這一傳統(tǒng)零售經(jīng)營理念存在的缺陷導(dǎo)致了顧客的流失。因為在傳統(tǒng)零售以商品為中心的經(jīng)營模式中,，在商品面前,，對所有的顧客來講都是一樣的。不管是老顧客還是新顧客,，不管是價值顧客還是 “薅羊毛”的顧客,，大家都面對同樣的商品、同樣的價格,、同樣的促銷,、同樣的服務(wù)。即便是一些企業(yè)在嘗試會員價模式,，但是,，對重點價值顧客的體現(xiàn)也并不充分，也并沒有達到預(yù)期的效果,。這樣的零售經(jīng)營模式很難形成忠誠顧客,、很難打造出合理的顧客結(jié)構(gòu)。如果顧客有了其他的選擇,，流失是很自然的問題,。因為在這樣的模式中，顧客對企業(yè),、對門店是沒有感覺得,。即便是為企業(yè)創(chuàng)造了很大的價值，也并沒有得到一定的體現(xiàn),，得到相應(yīng)的 “尊重”,。前幾年分析過一家超市企業(yè)上市公司的會員貢獻數(shù)據(jù)。測算下來,，一年的會員消費貢獻大約在 1600元左右,，平均每月的消費貢獻130元多一點，平均每天不到5元,。這樣的會員貢獻確實是太低了,。零售的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大變化。突出的表現(xiàn)是顧客的購買選擇太多了,，商品的選擇太多了,，渠道的選擇太多了。在這樣的市場環(huán)境下，作為一家零售企業(yè),，必須要在做好商品經(jīng)營的基礎(chǔ)上,，要把經(jīng)營的重點轉(zhuǎn)移到經(jīng)營顧客上來。必須要有一定的開發(fā)新顧客的能力,，必須要有相應(yīng)的留住顧客的經(jīng)營手段,，必須要有打造合理的顧客結(jié)構(gòu),、做好重點顧客的經(jīng)營能力,。 “沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”,。面對如此多的購買選擇,，如何給到顧客更多選擇你的理由，更多信任你,、依賴你的理由是做好當前經(jīng)營的重中之重,。商品的極大豐富、顧客購買渠道選擇的越來越多,，造成的是企業(yè)與企業(yè)之間,、門店與門店之間的商品差異化越來越小，替代性越來越高,。實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換,，關(guān)鍵是經(jīng)營理念、經(jīng)營模式的改變,。從經(jīng)營理念上,，必須要盡快實現(xiàn)從經(jīng)營商品為中心向以經(jīng)營顧客為中心的理念轉(zhuǎn)型。要把重點轉(zhuǎn)移到顧客經(jīng)營上,。如何打造合理的顧客結(jié)構(gòu),，是做好當前零售經(jīng)營的核心重點。在此基礎(chǔ)上,，要盡快建立企業(yè)的顧客經(jīng)營體系,。以建立數(shù)字化的顧客運營體系為基礎(chǔ)，以實現(xiàn)對顧客的賬戶體系管理為主要手段,，以建立能夠更有效打動目標顧客的營銷策略為中心,，形成一套完整的顧客經(jīng)營系統(tǒng)。目標是實現(xiàn)企業(yè)顧客結(jié)構(gòu)的合理,，打造更重要的價值顧客體系,。越來越多的企業(yè)開始在積極嘗試經(jīng)營顧客、經(jīng)營顧客價值的新零售模式,。最近看到一家餐飲企業(yè)的案例,、他們根據(jù) 顧客每月來店次數(shù) ，做出差異化的對待 ,。 1-2 次,，正常服務(wù),。 3-5 次，每周送不同的贈品,。并且是要有價值感的贈品 ,。比如這周是冰粉，下周是豆花,，門店賣 6 元,，給老顧客以價值感。不是送本身只賣一兩塊的東西,，那樣刺激不到顧客,。 6 次以上，勸顧客少來,。顧客會覺得非常新奇,，他會向他的同事他的家人傳播，是一次極好的免費宣傳,。蔚來在經(jīng)營會員上的一系列做法,，更是值得關(guān)注。在今年年初成都的 NIO Day 上,，蔚來李斌在接受新浪科技采訪時曾透露,，蔚來老車主推薦購車產(chǎn)生的訂單，在蔚來的銷量中占比超過 60% ,。蔚來官方發(fā)布的一項數(shù)據(jù)顯示,， 2021 年度 EP Club 新進會員 108 人，在會員總數(shù)中占比超 6 成,。人均推薦購車 25 輛,，推薦購車最多的達 95 輛，用戶幾乎成了金牌銷售,。他們主要采取的是會員推薦新車主,，獎勵積分的形式。鼓勵會員推薦,。積分可以在蔚來商城兌換相應(yīng)的商品與服務(wù),。（完）; 512 次閱讀|0 個評論

零售企業(yè)如何創(chuàng)新？: 鮑躍忠 2020-6-20 10:18; 以百貨店,、大賣場,、標準超市、便利店為主要代表的現(xiàn)代零售業(yè)已經(jīng)走過 20 多年的快速發(fā)展周期了,。 20年來,，中國的經(jīng)濟發(fā)展、消費水平、市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化,。 1997年中國國內(nèi)GDP總值不足 7萬億,，201 9 年達到近 100 萬億， 1997年國內(nèi) 居民人均收入不足 3000元,，201 9 年達到超 30000 多元,。并且 20年來，快速產(chǎn)生了一個較大的對消費市場影響突出的群體--中產(chǎn)階級,。總的講,，中國目前的消費市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大變化，已完全不能與二十年前同日而語,。簡單說,，二十年前的消費主流是買的到,、能吃飽 ,。目前的消費需求是要健康、買東西求方便,、要隨心,。一組數(shù)字可以比較客觀地反映出中國消費市場的大變化： 1 982 年我國家庭家庭人均糧食消費量是 1 45 公斤，到 2 012 年已經(jīng)下降到 7 9 公斤,。市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生很大變化,。二十年前，互聯(lián)網(wǎng)還處于發(fā)展初級階段,，電商剛剛發(fā)芽,，移動互聯(lián)網(wǎng)還沒有出現(xiàn)。到今天,，電商已經(jīng)占據(jù)了重要的一席之地,，已經(jīng)占到了社會商品零售總額的近五分之一。并且線下店的數(shù)量,、業(yè)態(tài)形式也發(fā)生了極大變化,。門店數(shù)量發(fā)生了幾十倍的增長，市場創(chuàng)新發(fā)展了各種的新業(yè)態(tài),、新型門店,。但二十年來，包括百貨店,、大賣場,、超市、便利店在內(nèi)的現(xiàn)代零售業(yè)基本沒有大的變化,，還是那樣的布局,、基本還是以往的商品、還是以往的促銷手段、以往的營銷模式,。這樣的經(jīng)營模式必然與變化了的消費需求,、市場環(huán)境嚴重背離。由此,，導(dǎo)致嚴重的業(yè)績下滑,，和巨大的市場壓力是必然的。經(jīng)濟的發(fā)展,、社會的發(fā)展,、科技的發(fā)展、商品的發(fā)展,、文化的發(fā)展,，必然會催化消費觀念、消費方式的轉(zhuǎn)變,。這一轉(zhuǎn)變,，在 90后,00后身上已體現(xiàn)的非常明顯：追求便利,、個性的消費特點,，追求超額消費的理念，現(xiàn)實主義的生活原則等等，必然會影響其對選擇商品,、商家,、渠道,、方式的轉(zhuǎn)變。目前,，中產(chǎn)階級迅速擴大，逐漸上升為非常重要的市場力量,，其市場訴求,，又會發(fā)生更加顯著的變化,。商場已不再是人們休閑的主要選擇場所,，消費者也不再會花費更多時間去找商品,，不會再去等待商場的特價促銷。面對變化了的社會環(huán)境、消費文化,，零售必須要以變應(yīng)變。二十年的時間，我國的快消品市場也發(fā)生很大變化：新品類 ,、部分品類的深度發(fā)展在加快,；這對零售店帶來較大影響,。特別是在日用百貨,、孕嬰商品、體育商品,、酒類商品等表現(xiàn)特別明顯,，食品在調(diào)味、休閑一些品類中也表現(xiàn)較為突出,。原來我們做商品分類是大中小三類，現(xiàn)在可能要達到更多的類別,，才能把商品表現(xiàn)清楚,。在此情況下，一些品類如孕嬰商品,、健身用品,、戶外商品、休閑食品,、酒類商品等逐步脫離大店,，成為專業(yè)店。現(xiàn)在看這些商品從大店的脫離是必然的,，大店是無法表現(xiàn)好這些商品的 ,。目前判斷,，商品市場的深度發(fā)展是必然趨勢，也就是說,，今后還會有更多的品類要從百貨店,、大賣場分離，走向?qū)I(yè)店,。 20年了,，百貨店、大賣場,、超市,、便利店等零售店確實需要系統(tǒng) 深度調(diào)整了，再不調(diào)整真的就要被環(huán)境的變化,、消費的變化所淘汰了：結(jié)合目前的市場變化,，零售的變革要朝向以下幾個方向：一、顧客定位 — 精準目前的零售市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本變化,，以往以滿足商圈消費者大眾化消費需求的定位理念已經(jīng)不能適應(yīng)當前的零售市場競爭需要,，也不能更好滿足目標消費者的消費需求。零售店的定位理念需要改變,。在新的競爭更加激烈的零售市場環(huán)境下,，零售店需要改變以往的商圈定位理念，需要更加精準的定位能夠滿足那一部分目標消費者的哪些方面的需求,。越是精準才越能形成對目標消費者的有效吸引,。盒馬聚焦 2 5—35 年齡段的時尚白領(lǐng)階層，并且是聚焦這一部分目標消費者的 “吃”的場景,，明確的聚焦,、清晰的定位，使盒馬形成對目標消費者的有效吸引,，取得了成功,。反觀目前的大賣場，定位越來越模糊,，到底是服務(wù)那一部分消費者,，滿足消費者的那些方面的需求？模糊的定位必然被消費者所放棄,。二,、顧客鏈接 — 在線在線上線下競爭激烈，新業(yè)態(tài),、新零售形式不斷創(chuàng)新發(fā)展的環(huán)境下,，顧客資源已經(jīng)成為稀缺資源。再期望開一家百貨店,、大賣場能夠轟動全城已經(jīng)不可能了,。目前時期,，零售的競爭已經(jīng)由商品的競爭轉(zhuǎn)向顧客資源的競爭。如何找到你的目標顧客,？如何與你的目標顧客建立有效鏈接 ,？如何采取有效的方式影響你的目標顧客是當前零售店競爭取勝的關(guān)鍵。在中國社會已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化,，在以微信為代表的社交平臺已成為人們?nèi)粘Ｉ钪匾M成部分的環(huán)境下,，在線鏈接是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下找到顧客、影響顧客,、鏈接顧客的重要手段,。因為顧客的生活已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，特別是 9 0 ,、 00 后,，他們大多的生活時間已經(jīng)在網(wǎng)上，因此只有通過互聯(lián)網(wǎng)才能找到他們,。并且,，互聯(lián)網(wǎng)的在線鏈接手段為零售企業(yè) 實現(xiàn) 與目標消費者的互動、實時在線,、及時洞察,、快速反應(yīng)提供了條件。因此,，零售企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換思路,，運用互聯(lián)網(wǎng)的在線化手段，找到你的目標顧客 ,，運用在線互動等手段,，增強顧客粘性。三,、服務(wù)對象 — 年輕目前中國消費者結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生改變,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長起來的 9 0 、 00 后一代人已逐步成為消費市場主力,。如果當前的零售業(yè)態(tài)不能有效把握年青一代主力消費群體的需求,，不能有效滿足他們的需求，不能有效吸引到他們,，那就存在比較嚴重的經(jīng)營缺陷。這一部分年輕主力消費群體,，出生在中國經(jīng)濟快速發(fā)展時期，成長在物質(zhì)極大豐富時代 ,，趕上了消費升級的好環(huán)境,，他們的消費意識,、消費需求、購買方式,、購買地點都與他們的父輩存在較大差異,。對他們來講以往的零售形式、商品組合,、營銷方式都很難吸引他們,。個性、健康,、宅,、運動、旅行等是他們的主要消費標簽,。零售的轉(zhuǎn)型,，必須要在研究年輕消費群體的需求上下功夫。只有研究明白了 9 0 ,、 00 甚至 10 后的消費需求,，零售才有未來。四,、店面布局 — 場景目前的中國消費市場已經(jīng)完全走過了短缺時代,，變成為商品極大豐富時代。建立在商品相對短缺時代,，以商品為中心,、以自我為中心的門店布局理念需要徹底調(diào)整。二十年前走進一家大賣場,，高高的貨架,、滿滿的商品、大大的堆放,、大大的排面給消費者帶來的是商品豐富,、有極強的商品沖擊力，能夠產(chǎn)生刺激顧客購買的效果,。今天 ,，消費者再面對如此的商品表現(xiàn) 時，已經(jīng)完全沒有以往的感覺�,，F(xiàn)在在門店看到的場景是：顧客對高高的貨架,、巨大的堆放、如此豐富的商品已經(jīng) “ 視而不見 ” ,，已經(jīng)完全失去了以往的刺激力,、吸引力。在商品極大豐富、在消費者有更多購買選擇的環(huán)境下,，靠顧客找商品的時代已經(jīng)過去,，靠以往的按商品分類的布局方式，讓顧客到不同的分類商品區(qū)去找商品已經(jīng) 是不可行了,。因此必須要根據(jù)當前的消費需求,，用場景化的布局方式創(chuàng)造新的消費購買驅(qū)動力。場景化就是改變以往的門店布局原則,，搭建消費者的日常生活場景,，用場景激發(fā)消費者的需求動力。改變門店的商品分類布局理念為場景化的布局理念是必須要做好的布局調(diào)整方式,。總之,， 20年的時間中國市場已經(jīng)發(fā)生重大變化。環(huán)境變了,，做零售的理念,、方式必須要變,，并且需要大變。; 243 次閱讀|0 個評論

導(dǎo)購員要轉(zhuǎn)型: 鮑躍忠 2020-5-2 07:45; 不論是超市，還是百貨店,，還是品牌店,，導(dǎo)購員都是一支非常重要的銷售力量,。不論是食品,、酒水，還是服裝,、家電,、家居導(dǎo)購對動銷都發(fā)揮著非常重要的作用。很多品牌商擁有龐大的導(dǎo)購員隊伍,，有的品牌商導(dǎo)購員隊伍上萬人,，甚至有的多達幾萬人。很多的百貨店,、包括現(xiàn)在很多的賣場主要靠導(dǎo)購員支撐現(xiàn)在的終端銷售,。傳統(tǒng)導(dǎo)購員的主要職責是做好店內(nèi)的商品生動化陳列，顧客到店后做好導(dǎo)購?fù)其N,。面對當前零售市場環(huán)境的變化,，導(dǎo)購員迫切需要轉(zhuǎn)型。由主要工作在店內(nèi),，需要把工作的重點轉(zhuǎn)移到 “店外”,、社群，由在店內(nèi)等客上門,，需要轉(zhuǎn)移到能把顧客拉到店里等新的工作職責上來,。（一）這幾年，零售終端面臨的主要問題是到店客流的急劇下降。五年左右的時間,，大賣場、百貨店客流下降在 50% 左右,。并且客流下降是一個長期的趨勢,。隨著店越來越多，消費者購買選擇的渠道越來越多,，到店客流會是一個持續(xù)下降的趨勢,。客流減少了，還在店里等顧客已經(jīng)不行了,，需要想辦法能把顧客 “拉”到店里,，或者建立新的銷售方式，才有做銷售的機會,。由于客流的減少,，現(xiàn)在很多的一些在百貨店里的品牌店，有時一天都不能開單,。當前的社交,、傳播環(huán)境變化，為導(dǎo)購員找到目標顧客,、把他們 “拉”到店里,、建立一些在線化的交流方式、形成更多的銷售機會創(chuàng)造了充分的條件,。包括這次受疫情影響,，會比較突出的影響到消費者的到店頻次。最近在市場調(diào)研過程中了解到,，大多的店較疫情前的正常時間客流減少 30--50% 左右,。目前的疫情應(yīng)對在逐步變成了“常態(tài)化”的防疫周期。疫情應(yīng)對需要一個周期時間,。所以,，當前包括品牌商、經(jīng)銷商,、零售店,，要盡快推動導(dǎo)購員轉(zhuǎn)型。不能還只是僅僅具備在店里推銷的能力了,，必須要具備把顧客拉到店里,，具備借助群、直播,、發(fā) “圈”以及更多的新傳播手段去找到顧客,、不斷有效去影響顧客、能夠和顧客產(chǎn)生更多有效交流互動的能力。（二）推動導(dǎo)購員轉(zhuǎn)型要首先從招聘開始：企業(yè)在招聘導(dǎo)購員時,，要把微信朋友圈人數(shù),、群數(shù)量、是否有抖音號,、快手號等列入招聘條件,。要重點招聘一些微信玩的好，抖音,、快手玩的好的導(dǎo)購員,。具備這些能力的新型導(dǎo)購員非常有新的價值。要重新調(diào)整,、明確導(dǎo)購員的新職責：要把 “拉人”納入導(dǎo)購員的基本職責,。要明確導(dǎo)購員如何做好群，明確導(dǎo)購員怎么發(fā)圈,，明確導(dǎo)購員怎么發(fā)抖音,、快手、微博,、頭條等一些傳播內(nèi)容,。并且要積極推動導(dǎo)購員嘗試更多的新傳播方式，譬如像小紅書,、大眾點評,、 B 站等。要做好導(dǎo)購員有關(guān)社群營銷,、傳播營銷的培訓：企業(yè)必須要盡快增加對導(dǎo)購員新營銷能力的培訓,。特別做好社群營銷、直播,、新傳播方面的培訓,。要特別鼓勵導(dǎo)購員嘗試新手段，給與更多的獎勵激勵,。要調(diào)整對導(dǎo)購員的考核體系,，用一些有效的激勵手段鼓勵導(dǎo)購員盡快轉(zhuǎn)型。新環(huán)境,，導(dǎo)購員需要具備新能力,。; 510 次閱讀|0 個評論

鮑躍忠新零售論壇，面對2019：連鎖企業(yè)如何用新的技術(shù)手段推動業(yè)績增長,？: 鮑躍忠 2019-1-8 09:00; 本次分享,，特邀易商樂商業(yè)智能管理系統(tǒng) CEO 文衛(wèi)軍先生文衛(wèi)軍：很高興能夠受邀給大家來分享智慧商業(yè)零售終端的變革。首先自我介紹一下,，我是易商樂科技的創(chuàng)始人文衛(wèi)軍,，原來有做 15 年的服裝品牌和連鎖,。 12 年開始做易商樂這個項目。當初的想法是希望能打造一套為實體零售企業(yè)提供商務(wù)電子化的解決方案,。我今天主要跟大家分享三個主題：（一）易商樂目前服務(wù)的全國 2 萬多家終端的實體零售店鋪,，主要為實體店提供一個線上線下的解決方案，以及幫助實體店實現(xiàn)營銷管理,、財務(wù),、業(yè)務(wù)以及線上線下的融合。現(xiàn)在市場的環(huán)境下,，很多實體零售、包括傳統(tǒng)的電商企業(yè),，都面臨了諸多的問題和困難,，也遇到了一些瓶頸，都在嘗試著用各種的方法去解決店的業(yè)績提升,、消費者的觸達等等的問題,。 12 年、 14 年開始的 O to O ,，再到全渠道,，再到現(xiàn)在非常火爆的新零售,，微信的智慧零售,，以及京東的無界零售。零售對于我來看,，在不同的市場下,，我們利用的技術(shù)和工具有所不同。我們原來全國有 500 多家終端店,，我一直在想,，如何去幫助每一家實體店實現(xiàn)商務(wù)電子化。對于我們實體店的企業(yè)來講,，到店的客戶如何沉淀,？如何提高到店購買過的客戶的復(fù)購，是我們每一個企業(yè)所面臨的,。我會發(fā)現(xiàn)對于零售店的店主來講,，他們可能對把軟件的管理，他的需求是比較弱的,，而他們真正想要的是如何快速的沉淀 VIP ,，如何快速的去提升店鋪的業(yè)績？實體店,，我覺得所有的企業(yè)目前所面臨的問題都不是在于管理上,，而是在于營銷上,。而我們在使用這些軟件的過程當中，可能更好的去解決我們的數(shù)據(jù)化管理的問題,。如何實現(xiàn)數(shù)字化營銷,？如何方便和我們的客戶鏈接和如何跟客戶建立互動，大家都在探討,。我們主要就是幫助零售店把進銷存以及結(jié)合微信小程序,，幫助實體店實現(xiàn)同一套數(shù)據(jù)，在門店的管理以及在線上商城的統(tǒng)一性,。在整個實踐的過程中,，得到了不錯的經(jīng)驗。對于一個時代來講,，一個成功的企業(yè),，它一定會具備這個時代的特點。像我們現(xiàn)在新零售時代,，對于我們實體店鋪,，它應(yīng)該具備的特點是什么？我跟我們的團隊一直在探討,，對于一個新零售,，它應(yīng)該具備：本地化、在線化,、社群化,、工具化、線上線下一體化,，只有做到這幾點,，我們做新零售，可以清楚我們新零售的主戰(zhàn)場在哪里,？包括原來有非常多的品牌在嘗試做 O to O 的轉(zhuǎn)型,， O to O 升級到現(xiàn)在的新零售和全渠道，我覺得有一些企業(yè)在嘗試的過程當中,，其實是沒有理清楚,，新零售是屬于總部的新零售還是門店終端的新零售？ O to O 是以總部為主來做,，還是以臨時實體店鋪為主來做,。我很多朋友或者是我們的客戶，他們以前在嘗試的就是打造一個屬于總部的商城,，然后由下面的合作客戶把線下的流量導(dǎo)到商城上面來,。其實這是一廂情愿，特別對于一些加盟型企業(yè),，非直營的企業(yè),，他們都不樂意去把客戶引到線上來,。因為那是你總部的商城，他們害怕有一天不合作了,，我的客戶全部會變成是你的客戶,。同樣我們直營體系在推動這個模式的時候，也會出現(xiàn)一個很大的問題,，前期大家在推動的時候還有一些信心,，越往后面推，終端門店的配合熱情是大減的,。其實站在我們?nèi)诵缘慕嵌葋沓霭l(fā),，誰都不樂意，即使哪怕就是直營體系,，我是下面某一家分店的店長或者店員,，我也不樂意，我的業(yè)績下降了,，全部跑到總部去了，我的提成,、我的績效看不到,。因為我們?nèi)说谋拘跃驮谟谖乙吹玫降臄?shù)據(jù)，我要觸摸到的數(shù)據(jù),。同樣對于消費者來講,，我們之所以成為門店的常客,，一定是店鋪要么給我?guī)砹吮憷�,，要么是我認可店長或者店員，我習慣了在這里購買,。如果你讓我突然之間跑到總部的商城去購買,，他會隔了一層距離，就好比我們?nèi)ワ埖瓿燥埖臅r候,，叫人點菜,，其實誰點都一樣，但我們喜歡叫經(jīng)常幫我點菜的服務(wù)員幫我點菜,。這就是我們?nèi)诵�,，有信賴感是擺在第一位的。基于這些,，我們在打造這套體系的時候,，就會思考，有強大的終端才會有強大的總部,。對于一個總部來講,，最有價值的其實是我們的終端門店,，它的盈利狀況以及門店的數(shù)據(jù)。而對于一個實體店鋪來講,，最有價值的不是他的貨品,，也不是他的導(dǎo)購，真正最有價值和能為他創(chuàng)造價值的是它活躍的會員和會員的復(fù)購頻率,。所有的這一切,，我們都是圍繞著如何提升單店的運營效率給到我這個店鋪客人更好的購物體驗。所以我們說新零售的主戰(zhàn)場應(yīng)該是在我們終端的實體店,。對于我們門店和總部如何能做到去中心化,，以門店為中心，門店就是平臺,，我們?nèi)ベx能我們的終端門店,，我們的組織架構(gòu)也好，管理也好,，還是運營思路上面,，都要做一些改變，才能更好的去落地新零售,，給我們企業(yè)帶來利潤增長和價值,，同時也能夠更好地去服務(wù)我們終端的每一個消費者。必須從原來總部集權(quán),，到依據(jù)我們合作的客戶或者是我們的店鋪,，依據(jù)我們合作的政策，權(quán)力下放,，從原來去管理終端,，到我們?nèi)ベx能終端、去幫助爭端,，從原來的數(shù)據(jù)化管理變成數(shù)字化運營,，公司變成是一個運營平臺，由我們的門店,，作為我們的一個手腳,，去更好的服務(wù)客戶。讓我們客戶既能夠做到有信賴感,，又做到能夠到家,，隨時隨地購買到我們店鋪的商品。新零售我對它的理解,，就是 360 度去滿足我們顧客的購買需求,。（二）如何實現(xiàn)快速的增長，是我們圍繞著每一家終端店鋪去思考的,，也是易商樂開發(fā)軟件和設(shè)計這個軟件的核心價值,。我希望能給到我們的每一個小店,，都有一個自動賺錢的機器，去全面的解決我們實體店鋪他的拓客,、鎖客和留客問題,。在方便顧客購買的同時，也要解決每一個店鋪的曝光,、轉(zhuǎn)化,，復(fù)購、裂變,。我們在做整套體系的過程當中,，打造了一個實體店鋪增長的五步曲：第一步就是如何做拉新和留存。第二步如何做,。第三步是為顧客提供更便捷的交易,。第四步持續(xù)的購買和持續(xù)的復(fù)購。第五部客人持續(xù)復(fù)購以后,，它對我們的店鋪服務(wù),、產(chǎn)品是非常認同的。我們再通過我們的工具來刺激它,，成為我們的推廣大使,，幫助我們來做裂變和傳播。最終要實現(xiàn)的是門店的線上線下引流,，把來過店鋪的客人全部能把它鎖住，留下來,，進行精準的會員營銷,，再通過我們的小程序以及我們的社群來進行傳播和裂變，同時也實現(xiàn)門店的線上線下經(jīng)營,，打破門店的時間,、空間，每一個店都能做到 24 小時不打烊,。而實現(xiàn)這個的前提：一個就是線下的進,、銷、存管理,，一個是在線營銷的小程序商城,，所有我們跟其他產(chǎn)品的不同是我們把整個的商品、會員,、活動,、庫存、服務(wù)等等全部都打通了,，一套體系解決店的管理問題以及營銷問題,。（三）重點分享一下實體企業(yè)增長的五部曲,。第一步就是要做到拉新、留存,。現(xiàn)在易商樂的用戶,，他都會有一個自帶的線上小程序商城，通過掃碼來領(lǐng)取會員卡,。而且在掃碼填寫手機號的過程當中,，我們的用戶還可以根據(jù)它的利潤以及它的客單價來設(shè)定首次減免的金額。做到掃碼自助領(lǐng)取會員卡,，然后購物享受什么樣的會員折扣,，以及首次買單減多少。會員的沉淀率,，能比原來最起碼提高到 200% ,。到店的客人百分之 50 以上，都可以去掃一下這個碼,。掃了碼你不買,，但是這個會員的余額是已經(jīng)給到你了。這就是給客戶有一個掃碼的理由,。掃碼我們的 VIP 手機上,，就會有一個店鋪的電子會員卡，而這個商城就是專屬于門店的,。在這個里面我們的客戶可以跟我們的店員進行互動購買,，每一家店都能做到既能到店，還能到家,。當我們的客戶留存下來產(chǎn)生購買以后,，系統(tǒng)會自動去分析他的消費喜好，以及他為我店鋪的貢獻價值是多少,？店員也好,，店主也好，能夠很清晰的看到每一個 vip 給他帶來了多少的具體的利潤,。在維護 vip 的時候,，他們的智慧比我們總部會更強，它會根據(jù)當?shù)�,，一個客人半年給我貢獻了 7000 多的毛利潤,。當會員生日的時候，我們就絕對不會是一條簡單的短信問候了,，有可能會為她買個包包,，或者是送個蛋糕。通過這樣對數(shù)據(jù)的驅(qū)動和提升，店能夠很清晰的去維護好每一個顧客,，當客戶每一次的購買金額可能會比較高,，但是他購買給我造帶來的利潤是不高的，說明這個客戶是喜歡在我們有折扣的時候,，它才能進行購買,。當我們有新品的時候，就沒必要去通知到我們的客戶,。如果說客戶購買的平均折扣是非常高的,，當我們有新品的時候，我們可以針對性的去通知到我們的客人,。第二步,，客戶掃完碼以后，我們要讓他有一個購買的理由,。我們會有一些大轉(zhuǎn)盤,，滿減滿送裂變紅包限時特賣，包括我們現(xiàn)在市場上比較流行的拼團,、砍價等等這樣的裂變活動來放到我們的商城里面,，給客戶有一個購買的理由。基于這一點,，來實現(xiàn)我們每一個店鋪的數(shù)字化經(jīng)營,，實現(xiàn)它與會員的在線購買和實時互動。同時產(chǎn)生購買以后又沉淀了我們的消費數(shù)據(jù)和我們顧客的購買力以及顧客的喜好,，顧客的價值變現(xiàn),。有了這兩個數(shù)據(jù)，就形成我們門店的一個小數(shù)據(jù),，通過顧客的購買喜好,，再來做我們的精準推送以及我們的智能推薦，新品的提醒,，來實現(xiàn)我們的精準營銷和促使我們的顧客重復(fù)產(chǎn)生購買，再來倒逼到我們數(shù)據(jù)沉淀,，去方便總部來做供應(yīng)鏈的協(xié)同,，從而來形成總部的大數(shù)據(jù)。當我們收集到海量的用戶數(shù)據(jù)以后,，我們就可以去把我們的商品進行數(shù)字化,，針對用戶去提供他們需要的和喜好的商品。通過我們經(jīng)營數(shù)據(jù)的沉淀,，以及貨品在終端的表現(xiàn),，去指導(dǎo)門店來適當?shù)拈_展一些促銷活動。也能實現(xiàn)我們活動的數(shù)字化。當我們活動數(shù)字化的時候,，它可以形成常態(tài),，變成我們運營的數(shù)字化，因為我們一年的活動,，一年的季節(jié),，一年的節(jié)假日它是統(tǒng)一的。所以未來對于一個連鎖企業(yè)來講,，運營從比較復(fù)雜的事情變得非常簡單,，因為我們每一年的數(shù)據(jù)都可以作為第二年的參考。能夠通過店鋪的數(shù)據(jù)分析,，去把握這個店鋪他應(yīng)該的產(chǎn)品供應(yīng)以及營銷策略,，以及是否要在這個區(qū)域增加新的店鋪，或者擴大我現(xiàn)有店鋪的面積,，通過數(shù)據(jù)就可以來大大提高我們的效率,。（四）最后再分享一下前幾天我們做的一場驗證和一個案例。上個月的 29 號有一個內(nèi)衣的品牌店,，是我們重點想用一個大的品牌來做的一個案例,。在開業(yè)的當天，一個三十平方的店鋪,，在沒有老會員的基礎(chǔ)上,，一個新店當天沉淀的 VIP ，激活的會員人數(shù)就達到了 888 個人,。產(chǎn)生了購買的 vip 達到了 462 個人,，當天實現(xiàn)銷售將近 11 萬，銷售商品數(shù)量達到了 1500 多件,，因為他是做女性內(nèi)衣,，客單價平均達到了 238 元。商城當天產(chǎn)生的瀏覽量有 9832 人次,，當天線上產(chǎn)生的訂單有 23000 多,。同樣當天店鋪也收集到了 120 個分銷商， 120 個推廣大使,，為他貢獻了 500 多個在線的會員,。我們只是做了一個比較簡單的動作，第一個就是掃碼領(lǐng)取會員卡,，領(lǐng)完會員卡就可以享受會員折扣,，享受完折扣以后送 30 塊錢的紅包，送完紅包,，每一個進店的會員都可以享受兩次大轉(zhuǎn)盤的抽獎,，有機會抽到一個 iPhone ,。抽完獎你覺得不夠，只有兩次,，你可以邀請身邊的朋友,。邀請一個贈送一次，所以當天我們一個大轉(zhuǎn)盤,，在沒有花太多資金的情況下,，主要是以送積分，送現(xiàn)金券為主,�,？偣灿� 390 多個人參加了我們的大轉(zhuǎn)盤的活動。第三個我們做了會員的裂變,，在店鋪里面有會員推廣大使的招募,。當天設(shè)置了在一天時間內(nèi)，能夠拉來更多粉絲的人,，獎勵現(xiàn)金一千塊,。當天到晚上 11 點多的時候是非常瘋狂的。有最厲害的一個人,，拉了 99 個 VIP 進來,，而且還產(chǎn)生了購買，因為他分銷的金額是跟他有關(guān)聯(lián)的,。通過這么小的一個嘗試,，我們會發(fā)現(xiàn)其實以門店為主，我們給他們工具,、給他們思路,，他是能玩出不一樣的效果來的，比我們在電商平臺上面一家新店開業(yè)達到的效果要強非常多,，因為實體店的客戶會有很深的信賴感,，到店了以后基本上每個人都會掃，掃完以后,，我們的導(dǎo)購告訴他如何操作,，他們大部分都會去轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，然后通過轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈在獲取更多的 VIP 的裂變,。; 733 次閱讀|0 個評論

什么樣的顧客才能叫會員,？: 鮑躍忠 2018-12-24 08:34; 目前的中國消費市場已經(jīng)進入商品極大豐富的時代。在這樣的市場環(huán)境下,，不論是品牌商，還是零售商僅靠商品影響顧客的營銷時期已經(jīng)過去,。企業(yè)需要面對當前的市場新環(huán)境,，打造商品之上或商品之外的其他影響力，也就是由以往的主要通過商品去影響顧客，需要構(gòu)建商品之上的一套新的價值體系,，去有效影響顧客,，去有效經(jīng)營顧客價值。商業(yè)的本質(zhì)是顧客創(chuàng)造價值,。企業(yè)不能繼續(xù)固守商品創(chuàng)造價值的傳統(tǒng)思維,，需要轉(zhuǎn)換顧客創(chuàng)造價值的經(jīng)營思維。所以,，當前企業(yè)需要盡快構(gòu)建一套經(jīng)營顧客的價值體系,。用經(jīng)營顧客的思維統(tǒng)領(lǐng)當前的企業(yè)經(jīng)營。這套體系,，應(yīng)該是企業(yè)的會員管理體系,。什么樣的顧客才能叫會員？目前看,，大家對會員的認知差異很大,。以往一些零售企業(yè)會員管理做的比較好的也就是建立了企業(yè)的 CRM 系統(tǒng)，有了一個電話號碼代替的會員號,，每次消費可以借助 POS 系統(tǒng)做出消費記錄,。這種會員管理模式基本就是一種消費記錄模式，整體對企業(yè)經(jīng)營所帶來的幫助并不是很大,。這幾年,，一些電商企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用數(shù)字化思維,，通過給會員打標簽的方式,，期望通過這種標簽，能夠與有關(guān)消費數(shù)據(jù)形成某種數(shù)據(jù)分析關(guān)系,。所以目前看到一些企業(yè)在忙于升級企業(yè)的會員管理系統(tǒng),，由傳統(tǒng)模式升級到電子會員。這種模式通過連接的方式,，是在原來簡單的會員管理模式基礎(chǔ)上的一種進步,。但是并沒有形成一種本質(zhì)的變化。我認為：會員不能是一種隨便的定義 ,。既然是把顧客改變?yōu)闀䥺T了,，他首先是應(yīng)該與企業(yè)形成了一種新的關(guān)系。這種關(guān)系不能還只是購買者的關(guān)系,，或者只是用戶關(guān)系,，應(yīng)該是變成了一種更加緊密、更加特殊的關(guān)系,。我比較認同丁丁老師對粉絲的定義：粉絲是企業(yè)的支持者 ,。也就是粉絲他與企業(yè)不只是購買關(guān)系,，他是企業(yè)堅定的支持者關(guān)系。他會對企業(yè)特別關(guān)注,，她會堅定地支持企業(yè),，他也會非常包容企業(yè)。所以企業(yè)構(gòu)建新的會員管理系統(tǒng),，必須要首先從如何改變企業(yè)與會員之間的關(guān)系開始,，建立起一種基于企業(yè)與會員新的關(guān)系基礎(chǔ)的會員管理體系。企業(yè)新的會員系統(tǒng)的核心是要構(gòu)建如何建立與會員新關(guān)系的體系,。這是整個新會員系統(tǒng)的基礎(chǔ),。消費記錄不能改變企業(yè)與會員之間的關(guān)系，打標簽,、精準畫像也不能改變企業(yè)與會員之間的關(guān)系,。如果沒有這種企業(yè)與會員之間新關(guān)系作為支撐的會員管理系統(tǒng)是有嚴重缺陷的。在整體的新會員體系構(gòu)建過程中,，一定要把建立新的會員關(guān)系作為重點,。會員是看數(shù)量還是看貢獻？變革新的以經(jīng)營顧客為中心的經(jīng)營體系,，企業(yè)需要建立一套針對顧客的營銷體系,。在這套體系中，需要針對不同的顧客形成一套不同的經(jīng)營策略,。這套體系應(yīng)該包括針對重點顧客（會員管理）,、一般顧客、潛力顧客等不同顧客的營銷策略,。不同的顧客應(yīng)該采取不同的營銷策略,。企業(yè)經(jīng)營顧客的目標是要打造顧客價值，形成價值顧客,。顧客價值是衡量企業(yè)顧客管理能力的主要指標,。目前，在傳統(tǒng)營銷思維的影響下,，大多企業(yè)的顧客價值是非常低的,。前一段時間分析了幾家主要連鎖企業(yè)的會員月度貢獻，大多也就在 100 元上下,。盒馬前段時間公布的數(shù)據(jù)是月度會員貢獻達到了 575 元,。最近看到小米之家推出會員管理系統(tǒng)，其中有一條原則：年度消費貢獻達到 2.5 萬元以上的顧客直接轉(zhuǎn)為小米之家會員,�,？梢钥闯鲂∶字业臅䥺T價值要做到 2.5 萬元以上。也看到一些企業(yè),，公布有 1000 萬以上的所謂會員,，但是仔細分析一下,，會員價值、會員對企業(yè)的貢獻太低了,。傳統(tǒng)的營銷邏輯用劉春雄教授的分析是：“散彈打鳥“。企業(yè)是首先借助各種傳播手段造成社會影響,，然后再逐步形成消費者口碑,，最終可能形成一定的忠誠用戶。這種營銷模式存在的主要問題是重視認知,，缺乏與用戶構(gòu)建關(guān)系,。也或者講企業(yè)與用戶之間的關(guān)系是非常弱的。我比較認同有關(guān)專家對互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下營銷模式轉(zhuǎn)換的分析：在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，營銷的傳播環(huán)境在發(fā)生變化,，大眾傳播逐步失靈，傳播在逐步變成小眾化,。移動互聯(lián)網(wǎng)的傳播手段,、社交方式可以形成對目標用戶更精準的影響。因此,，移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營銷變成了首先要找到目標用戶,，并且要把目標用戶變成企業(yè)的支持者，變成企業(yè)的粉絲,，通過這些支持者的不斷小眾傳播裂變,，形成更大的用戶群體。也就是先有忠誠用戶,，再擴大品牌口碑影響,，再造成更大的傳播影響。所以在新的營銷傳播環(huán)境下,，企業(yè)要首先找到你的核心用戶,，把他們變成你的支持者，變成為品牌的粉絲,，通過這些支持者的不斷裂變傳播找到更多的目標用戶,。目前，一些創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)在用這種新的傳播理念做出了非常積極的嘗試,。創(chuàng)新品牌樂純：利用 1% 的種子用戶,，進行產(chǎn)品最初的完善與迭代；利用 9% 的 KOL 種子用戶,，進行產(chǎn)品的互動與小范圍推廣,；利用 10% 以上的種子用戶，建立品牌最穩(wěn)定的社群,，并迅速外擴,，去影響與營銷剩下的 90% 的人,。在這種環(huán)境下，核心用戶對企業(yè)非常重要,，會員對企業(yè)確實非常重要,。但是，僅僅是有一個賬號不是會員,，打標簽,、精準畫像也不是會員。會員已經(jīng)是企業(yè)整個新營銷鏈條中的重要一環(huán),。他是企業(yè)的重要支持者,，表現(xiàn)在：可以幫助企業(yè)實現(xiàn)更有價值、更精準的傳播,，可以產(chǎn)生更有價值的營銷傳播效果,。真正的會員不在多，而在于他們是不是企業(yè)的堅定支持者,。所以真正的會員是以會員價值,，會員對企業(yè)的貢獻來衡量的。會員需要經(jīng)營在當前的營銷環(huán)境下,，會員是企業(yè)經(jīng)營組織中非常重要的構(gòu)成部分,，是企業(yè)營銷價值鏈中的重要環(huán)節(jié)。會員需要去有機的經(jīng)營,。企業(yè)需要構(gòu)建經(jīng)營好會員的體系,。需要把會員納入到企業(yè)的營銷體系當中來。會員是企業(yè)營銷體系的一個重要組成部分,，會員不是“外人”,。企業(yè)需要搭建完整的經(jīng)營會員的體系：商品與服務(wù)體系：企業(yè)需要一套如何經(jīng)營好會員的單獨商品與服務(wù)體系。商品與服務(wù)體系是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)部分,。也就是在新的經(jīng)營顧客的營銷理念下,，商品與服務(wù)是企業(yè)經(jīng)營顧客的基礎(chǔ)。這套體系能夠幫助企業(yè)建立會員信任,，增強會員依賴,。但是這套體系的最終指向是如何經(jīng)營好會員。認知體系：要借助當前的傳播手段增強會員對企業(yè)的認知,。特別是運用好目前碎片化的傳播方式,、社群社交方式等。新的傳播方式在改變營銷傳播的邏輯,，新的營銷傳播手段也為企業(yè)創(chuàng)造了新的機遇,。企業(yè)針對會員的認知體系要解決的不能只是“知道”的問題，更主要的是要與會員建立信任，是要重點解決好企業(yè)與會員的關(guān)系問題,。關(guān)系體系：變革營銷理念一定要打破以往的傳統(tǒng)思維,，新的營銷體系要把重點放到與會員建立新的緊密關(guān)系上來。要把會員納入到企業(yè)的營銷體系當中,，變成為企業(yè)營銷體系的重要構(gòu)成,。如何把會員由購買者變成支持者這是一個重大的營銷變革。也是在當前的營銷環(huán)境下企業(yè)必須要完成的營銷轉(zhuǎn)換,。關(guān)于企業(yè)與會員之間的關(guān)系定位可以有多種選擇,，也可以選擇多種方式構(gòu)建這種關(guān)系。最終這種關(guān)系要達到的目標是：你的會員能夠堅定地支持你,，甚至能夠包容你。成為品牌傳播的重要力量,，甚至成為品牌的護城河,。價值體系：也就是有一套針對會員的價值體系。這個方面也可以有多種選擇,。也就是可以盡可能多的為會員創(chuàng)造更多的價值,。最近小米的會員體系顯示：小米希望此舉的推出，讓米粉們成為其銷售驅(qū)動的外核,。一位熟悉小米的知情人透露,，推出會員制是必然，一方面鎖住米粉,，提高品牌粘性,，另一方面增加會員收入。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 338 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)+推廣專家黃誠談美業(yè)平臺打造: 黃誠 2015-10-29 10:21; DOY （例）網(wǎng)初步運營計劃方案 ------- 打造海西第一大美容美發(fā)行業(yè)電子商務(wù)平臺一 . 目標計劃計劃：以 1 年為周期計劃實施前期目標：目標：打響網(wǎng)站品牌任務(wù)：提高網(wǎng)站的流量,、培養(yǎng)客戶的黏性,，廣泛吸納 XXX 市本地乃至 DOY （例）會員（美容美發(fā)行業(yè)）策略：網(wǎng)站平臺建設(shè)、資源整合,、網(wǎng)站推廣,、市場開拓、團隊機制建設(shè),。第一階段：網(wǎng)站平臺完善期（ 1 個半月）： 20~30 天的平臺基本建設(shè)階段,，包括網(wǎng)站流程的優(yōu)化以及頁面美化； 20~30 天的信息搜集,，每天 300 條活動的完整信息錄入,，保證網(wǎng)站初期網(wǎng)站內(nèi)容的信息量。目的：保證網(wǎng)站的流暢,、穩(wěn)定運轉(zhuǎn),，網(wǎng)站內(nèi)容的基本完整。第二階段：網(wǎng)站試運營期（ 2 個半月）：其實這個階段也可以說是網(wǎng)站運營初期或者是內(nèi)容的完善期 , 網(wǎng)站運營結(jié)果更具有真實性和具有說服力 , 這個階段的主要任務(wù)是：網(wǎng)站的初步推廣和網(wǎng)站性能的進一步完善,。本土業(yè)務(wù)團隊的建立以及營銷推廣,、會員吸納,；（如前期重磅出擊的 50 元會員費包前 3 個月會員費等優(yōu)惠促銷活動）。群發(fā)軟件的使用…… 目的：形成自己的網(wǎng)站風格,、提高網(wǎng)站的流量,。突出自己的“美業(yè)”專業(yè)性和權(quán)威性。第三階段：網(wǎng)站運營中期（ 5 個月）：這個階段的由于前期的宣傳和推廣,，為網(wǎng)站的帶來了一定的流量,，所以這個階段的重點應(yīng)該放在網(wǎng)站會員商家的拓展和網(wǎng)站用戶的轉(zhuǎn)換上，讓普通的活動查看用戶轉(zhuǎn)化成活動發(fā)布用戶,，及時有效的搜集用戶反饋信息,，另外網(wǎng)站的線上和線下推廣還需要進一步的跟進。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面,，初步開展一些線上,、線下商務(wù)活動，主要是：網(wǎng)絡(luò)廣告,、網(wǎng)站合作,、聯(lián)合商家線下推廣。增進會員的參與性與互動性,，著實為會員帶來效益與利益,，從而更牢固的抓緊會員，為后續(xù)會員選擇繳費服務(wù)打定堅實基礎(chǔ),！多模樣的版塊如：人才資源,、人才招聘、網(wǎng)店商城,、產(chǎn)品發(fā)布,、新聞信息發(fā)布…… 從多方面完善的服務(wù)滿足顧客并為客戶和公司創(chuàng)造價值。目的：提高用戶轉(zhuǎn)化率,、培養(yǎng)客戶的黏性,、提高網(wǎng)站會員商家的數(shù)量。同時增進互動性并促成商家獲得交費后的利益,。第四階段：網(wǎng)站運營后期（ 3 個月）：建立網(wǎng)站品牌價值是這個階段的首要任務(wù),，在前面兩個階段的運營過程中，提高了網(wǎng)站的流量的同時,，積累了較多用戶資源,。因此在繼續(xù)做網(wǎng)站推廣和內(nèi)容建設(shè)開發(fā)的同時，網(wǎng)站的營銷活動的進一步開展,，將是我們工作的重點,。主要是：對網(wǎng)站數(shù)據(jù)進行分析，提高網(wǎng)絡(luò)營銷市場開拓，進一步完善網(wǎng)站功能,，拓展網(wǎng)站產(chǎn)品,。如：結(jié)合好萊塢公司的培訓這一塊產(chǎn)品，引進代理美容美發(fā)產(chǎn)品直供會員等…… 擴大產(chǎn)品線,，結(jié)合培訓,、產(chǎn)品、門店,、網(wǎng)絡(luò) 4 個方位逐步壯大好萊塢集團力量,，慢慢發(fā)展為多事業(yè)部的大型集團公司，占領(lǐng)美業(yè)行業(yè)市場,。目的：市場開拓,、為占領(lǐng)市場做準備，并為集團化發(fā)展貢獻力量,。二 . 任務(wù)分配 (1) 網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù) 網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)和服務(wù)包括：網(wǎng)站內(nèi)容的編輯工作,、網(wǎng)站的產(chǎn)品和功能分析、以及線上推廣活動,。 (2) 業(yè)務(wù)開拓推廣網(wǎng)站業(yè)務(wù)開拓：網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)推廣（主要是線下推廣）、保持和用戶,、商家的有效溝通,、提高網(wǎng)站活動場地的覆蓋率。初期主要是：聯(lián)盟商家會員卡的推廣,。 a) 網(wǎng)站推廣負責網(wǎng)站的市場推廣活動的策劃和管理工作,，以及網(wǎng)站品牌推廣。推廣工作包括：活動推廣,、網(wǎng)站宣傳推廣,、商家聯(lián)合的推廣。 b) 客戶信息分析了解客戶需求,、搜集客戶需求信息,，反饋給網(wǎng)站編輯人員，進行整理,。 (3) 客戶服務(wù) 及時解答用戶對于網(wǎng)站的疑難問題,，配合好市場人員，搜集市場反饋過來的信息,，同時將市場反饋過來的信息整理后及時給網(wǎng)站策劃編輯人員,，做好對網(wǎng)站的功能和內(nèi)容的策劃、組織工作,。此外,，同時審核活動信息、商家信息。 (4) 技術(shù)維護技術(shù)維護方面,，包括網(wǎng)站的頁面設(shè)計,、美工和網(wǎng)站的程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫維護等,。網(wǎng)站美工和技術(shù)人員,，應(yīng)配合好網(wǎng)站編輯人員的改版和欄目結(jié)構(gòu)設(shè)計要求，即使完善網(wǎng)站的一些功能貫聯(lián)和界面的設(shè)計美觀,。同時網(wǎng)站美工方面在公司的線下推廣方面的宣傳材料的設(shè)計上面與市場和編輯人員保持配合,。三 . 團隊建設(shè) 網(wǎng)站團隊的建設(shè)對于網(wǎng)站運營提供最基礎(chǔ)的保障。團隊基本結(jié)構(gòu)包括：業(yè)務(wù)推廣部,、網(wǎng)站技術(shù)部,、網(wǎng)站編輯部。業(yè)務(wù)推廣部負責網(wǎng)站項目的市場推廣活動的策劃和管理工作,，負責市場推廣,、地面宣傳、開展活動,，以及公司品牌推廣,，開拓網(wǎng)站會員商家，及時收集用戶戶信息,，開拓客戶資源,。業(yè)務(wù)推廣部設(shè)客服中心。網(wǎng)站技術(shù)部要為網(wǎng)站運營平臺提供安全,、穩(wěn)定等方面的保障,，及時配合公司的維護決策。網(wǎng)站編輯部負責網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè),，網(wǎng)站欄目的策劃,、網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計，以及一些線上的推廣活動,，同時對于網(wǎng)站內(nèi)容的充實,，網(wǎng)站文字的編輯和資料的審核工作。具體人員配置如下：市場推廣部：市場推廣人員 6 名,。網(wǎng)站技術(shù)部：網(wǎng)站技術(shù)人員 1 名,，一名偏重網(wǎng)站功能模塊的建設(shè)，一名偏重網(wǎng)站頁面的技術(shù)實現(xiàn),；網(wǎng)站美工 2 名,，其中一名偏技術(shù)方面、一名偏平面方面,。網(wǎng)站編輯部：網(wǎng)站編輯人員 1 名,。四 . 網(wǎng)站培訓網(wǎng)站最需要的培訓：網(wǎng)站定位和運營思路培訓,、網(wǎng)站服務(wù)知識培訓、其它具體運營時涉及的臨時性培訓,。五 . 溝通機制溝通機制包括：市場與市場之間的溝通,、市場與技術(shù)部門之間的溝通，規(guī)劃人員與執(zhí)行人員的溝通,、技術(shù)人員內(nèi)部交流,。六 . 組織結(jié)構(gòu)圖略…… 　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理,。　　黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,；春季成都糖酒會、秋季全國糖酒會,、嬰童展,、進口食品展、美博會等展會全案招商,，3-6個月速成品牌和全國市場擴張,；商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學,、五行營銷等。微信/手機/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。　　黃誠老師注解：彰顯企業(yè)實力,，過硬產(chǎn)品品質(zhì)，玩差異,，樹一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入，誘人毛利空間,、市場政策及合理價格體系,，完整的整套糖酒會會前準備,、培訓、現(xiàn)場管理及坐商談判,、報表化,、后期追款等系統(tǒng)，強勢團隊,，嚴謹且有條不紊,，何愁招商不成功？　　糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機會,。春季成都糖酒會全國招商,，秋季全國糖酒會全國招商，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商,、找代理商…… 　　不過各個都在參加，如何運作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系,。　　黃誠老師對糖酒會的定位分析　　在糖酒會期間，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機,、火車、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會展中心,，會展中心展出時間3天，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會展選擇一個展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢。　　黃誠老師認為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢,，一起做市場；共贏的模式,，才能一起走得長遠,，其實還是不錯的選擇。好的項目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準策略并進行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費者互動）的產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求,、賣點）,，打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會（春季成都,、秋季）并組織通過全國強勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場,，有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點在于產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷之4P策略與顧客、成本,、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維。　　權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　其余更多略…… 　　; 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《營銷職場的別樣柔情》第60章：又一次正面交鋒（1）: 熱度 1 孟建忠 2014-10-24 11:47; 普爾斯馬特超市開業(yè)十分火爆,，這也是青島的老百姓第一次體驗會員制消費,，并且持超市會員卡購物直接比非會員便宜，這一點,，是和以前開業(yè)的德國麥德龍商場有所不同的,。再加上，超市開業(yè)前,，普爾斯馬特的經(jīng)營團隊也的確下了硬功夫,，廣告立體轟炸，積極進行政府公關(guān),，會員卡的銷售和發(fā)行非常順利,，據(jù)超市廣播上講，普爾斯馬特超市在青島的會員數(shù)已經(jīng)突破了 30 萬,。 “會員大驚喜,，超值大換購”的拱形門十分醒目，在超市開業(yè)的第一周（ 7 天）之內(nèi),，凡會員顧客購物滿 68 元以上,，只要再加上不同的金額,，就可以超值換購價格不等的特低價商品,，有大米、食用油,、調(diào)味品,、洗化產(chǎn)品、衛(wèi)生紙等,。林達經(jīng)過和采購經(jīng)理潘立新反復(fù)溝通,，普爾斯馬特開業(yè)的巨型宣傳海報上,，超值大換購的產(chǎn)品名錄把風情紙業(yè)公司的衛(wèi)生紙產(chǎn)品放在了第一個，再加上衛(wèi)生紙產(chǎn)品是生活必需品,，價格超值優(yōu)惠,，只有 6.8 元一提，超市內(nèi)部貨架正常賣 11.9 元每提,，所以效果非常好,。林達幾次來到超市換購區(qū)，發(fā)現(xiàn)這里的兩條換購隊伍排的非常長,，大約有 30% 的消費者選擇了換購風情紙業(yè)的 6.8 元衛(wèi)生紙產(chǎn)品,，基本上達到了預(yù)先設(shè)想的目標。林達同時有一個擔心,，不知道超市首批進的這 3000 件換購產(chǎn)品能應(yīng)付幾天,， 7 天看來是不可能了，因為這種衛(wèi)生紙每件才 8 提,，箱容量很小,。青島中轉(zhuǎn)倉庫還有 800 件庫存，還能應(yīng)急一下,，林達忙給營管中心主管范杰增打了一個電話,。 “范哥，普爾斯馬特換購促銷很火爆,，你做好再從總部調(diào)貨 1000 件的準備,！” 林達說。 “小林,，青島中轉(zhuǎn)倉里還有 800 件呢,，還要調(diào)貨 1000 件嗎 ? 如果賣不出去你要負責，不要造成產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉滯庫 ! ”范杰增有些不放心,。 “你放心,，范哥，一切盡在我掌握,，絕對不會給你的工作帶來困難,，出了事我負責�,！绷诌_認真的說,。 “那好，林達,，中午你回來一下,，在調(diào)撥單上簽個字�,！狈督茉龃饝�(yīng)了,。 “謝謝范哥,，我中午回去辦理調(diào)撥手續(xù)！”林達放下了電話,。普爾斯馬特超市內(nèi)部紙品區(qū),，又是風情紙品和情絲紙品在唱對臺戲，這也是林達第二次和情絲紙業(yè)正面交鋒了,。出乎意料的是,，情絲紙業(yè)公司這次沒有安排薰衣草系列產(chǎn)品促銷，而是選了一款綠色包裝系列產(chǎn)品,，促銷力度也非常大,，兩層 10 包手帕紙促銷價 2.8 元每條， 200 抽 *3 盒盒裝面巾紙促銷價 17.9 元每提,， 180 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙促銷價 21.9 元 / 提,。情絲紙品的促銷效果也非常好，在超市內(nèi)部基本上和風情紙品平分秋色,。林達在超市內(nèi)部巧遇了普爾斯馬特的采購經(jīng)理潘立新,，忙上去熱情的打著招呼。 “潘經(jīng)理,，效果和我們預(yù)計的差不多,，很好�,！绷诌_高興的說,。 “小林，換購效果不錯,，你們公司需要再準備一些庫存以備急用,，我擔心這 3000 件庫存不夠！”潘立新有些擔心的說,。 “我也擔心庫存不夠,，已經(jīng)做好準備，當時你應(yīng)該聽我的,，多進貨,！”林達說。 “你也別高興太早,，剛才情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理黃霞琳剛走,，他們情絲紙業(yè)公司馬上會有動作，說不可能讓你們唱獨角戲的,！”潘立新說,。 “兵來將擋,，水來土掩,，我隨時歡迎他們,！”林達說，怎么又一次和情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理黃霞琳擦肩而過,。佛說,， 5000 次的擦肩而過才能換來一次回眸，難道我要和她擦肩而過 5000 次嗎,？林達一直想見見這個傳說中的美女對手,，也是個絕對高手。林達又拿起了電話,，給陳西翰經(jīng)理匯報普爾斯馬特超市開業(yè)促銷的情況,，陳經(jīng)理聽了十分高興，說他今天下午就從淄博回到青島,，直接到普爾斯馬特超市來找林達,。林達又交代了導(dǎo)購員于晴一些工作，讓她隨時留意情絲紙業(yè)公司的動向,，如有新情況立即向他報告,，便立即趕回公司辦理產(chǎn)品調(diào)撥等相關(guān)手續(xù)。 “林達,，聽說普爾斯馬特超市開業(yè)很火爆,，本月你火了！”看到林達回來,，對桌的田媛笑嘻嘻的說,。 “開業(yè)第一天不錯，還要看后面幾天的銷售情況,�,！绷诌_說。 “下月發(fā)了獎金請客,！”田媛說,。 “一定請，大美女,！”林達說,。 “告訴你一件事，你不在時發(fā)生的,�,！碧镦滦÷曊f，并塞過來一張小紙條,。林達一看,，上面寫著“焦玲安排申兆坤他們搬走了 10 箱花語心情促銷贈品！”林達大吃一驚，忙到贈品庫去看實際情況,，打開庫門一看,，花語心情專用的促銷贈品果然少了一半，自己還要用這些贈品來應(yīng)對情絲紙業(yè)公司發(fā)起的挑戰(zhàn)呢,，這怎么能行,？林達非常生氣， NND ,，你們也太不把老子放在眼里了吧,，動我們 KA 的促銷贈品連個招呼也不打，你們算哪根蔥,？,！林達氣呼呼的來到焦玲辦公桌前。 “焦姐,，花語心情專用促銷贈品怎么少了一半,？”林達問。心說,，姓焦的,，就你這樣難看的女人，想和我“性交”也不要你,。 “四方益民超市舉行兩周年店慶,，申主任那邊急需要一些促銷贈品�,！� 焦玲淡淡的說,，顯然已經(jīng)做好了應(yīng)對準備。 “你作為市場部主管,，應(yīng)該知道這些贈品是花語心情系列新產(chǎn)品專用的,。”林達憤憤的說,。 “申主任需要贈品去找的馮經(jīng)理,，馮經(jīng)理指示說庫里有什么就先用什么！”焦玲搬出馮楊來壓林達,。 “你們想用也要起碼先和我們打聲招呼吧,，再說這些贈品我們早有安排了�,！绷诌_大聲說,。 “林達，我來說一下,！”林達聽身后傳來一個聲音,，回頭一看，青島區(qū)域經(jīng)理項學海過來了，后邊還跟著洋洋自得的申兆坤,，焦玲的救兵來了,。 “林達，我和馮經(jīng)理商量了一下,，我們青島 GT 的賣場也準備把花語心情系列產(chǎn)品上架銷售,，本次四方益民超市店慶是個好機會,，先用花語心情促銷贈品吸引一下消費者,！”項學海不緊不慢的說。 “花語心情產(chǎn)品現(xiàn)在只有你們 KA 的門店上架了,，我們在四方益民超市對消費者進行贈品促銷,，如果消費者喜歡這些花語心情贈品，說不定會促進你們 KA 門店的花語心情產(chǎn)品銷售呢,�,！鄙暾桌ひ步又鴣砹艘痪洌@家伙說話讓林達聽著總是那么別扭,。 “申主任,，這么說，我還應(yīng)該感謝你呢,，謝謝你義務(wù)幫我們搞宣傳,！”林達冷冷的回敬了一句。 “林達,，不要這么說,，我們都屬于風情紙業(yè)的營銷團隊，應(yīng)該合作共贏,，資源應(yīng)該共享,，不要有部門主義狹隘思想�,！表棇W海說話擺起了領(lǐng)導(dǎo)架勢,。 “項經(jīng)理，花語心情系列產(chǎn)品目前只在 KA 通路的門店上架銷售了,，公司是想把這一系列產(chǎn)品作為 KA 專供品,。”林達心說,，你說的比唱的都好聽,，你們的促銷資源什么時候拿出來共享了？共享別人的資源行,，共享你們的資源絕對不行,，還說老子有狹隘的部門主義思想，這世道還有沒有公平與公正？ “誰說公司要把這一系列產(chǎn)品作為 KA 專供品了,，你拿出文件來,！實話告訴你，我們已經(jīng)把花語心情系列產(chǎn)品報進場了,�,！鄙暾桌ご舐曊f。 “我們 KA 通路和你們 GT 通路的門店應(yīng)該進行一些產(chǎn)品區(qū)隔,，否則在促銷安排上永遠有價格沖突,，這也是為了我們大家工作更順暢！”林達也不示弱,。 “你說到促銷安排了,，我正要找你呢？普爾斯馬特今天開業(yè),，我們 GT 通路操作的那些賣場采購人員都去看了,，對我們意見很大。你們在普爾斯馬特做那么大力度的促銷活動為什么不提前和我們打招呼,，讓我們 GT 的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在很被動,。” 申兆坤更來勁了,。 “我們申請的這次促銷活動市場部焦玲早就知道了,，我沒有通知你的義務(wù)吧。還拜托一下,，我們那是換購,，不是特價銷售，超市內(nèi)部賣的價格很高 11.9 元每提,，你應(yīng)該看到了,。”林達回擊說,。 “ 什么換購,，能蒙住別人還能蒙住我？說到底還不是特價促銷的新花樣,，現(xiàn)在很多賣場也讓我們支持換購活動,，你來告訴我怎么辦？”申兆坤有些無賴了,。 “我們這次是用公司的滯庫品做換購促銷活動,，你們也可以向公司申請！”林達據(jù)理力爭,。 “你們四個這是在干什么,？還都是主管呢,，一點不注意形象，都在一個辦公室,，有什么事不能商量解決,？”馮楊從自己辦公室里冒了出來，看來他已經(jīng)聽了一會了,�,！靶×郑氵^來一下,！”馮楊叫了一聲林達,。林達進了省區(qū)經(jīng)理馮楊的辦公室，馮楊隨手關(guān)了辦公室的門,。 “小林,，坐,，喝茶,！”馮楊已經(jīng)提前倒好了兩杯茶，看來早有準備了,，林達,、申兆坤他們四人在外邊爭吵的情況他早已知道了。 “謝謝馮經(jīng)理,！”林達一時有些拘謹,。 “小林，最近工作不錯嘛,，你這次銷售滯庫品,，總部的一些領(lǐng)導(dǎo)都關(guān)注了�,！瘪T楊慢慢的說,。 “我們都是在馮經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作！”林達淡淡一笑,。 “我早就說過,，小林你很有前途，你知道嗎,？你入職時是按業(yè)務(wù)主任設(shè)的職級,。”馮楊說,。 “我知道,！”林達說，心底思索,，馮楊談這個干什么,？ “可你現(xiàn)在還是拿的業(yè)務(wù)專員待遇,，陳經(jīng)理和你說過提前轉(zhuǎn)正的事嗎？”馮楊若有深意的問,。 “陳經(jīng)理還沒說過,！”林達想了想回答道。陳西翰經(jīng)理已經(jīng)和林達說過 11 月份力爭為他提前轉(zhuǎn)正,，林達不想告訴馮楊實情,。; 690 次閱讀|1 個評論

足跡（二十九）：“小板凳戰(zhàn)略”: 嘉諾賞 2014-8-13 23:23; 我寫的創(chuàng)業(yè)足跡，在今年的 1 月 4 日中斷了,。那時我有兩個朋友邀請我為他們專門做推廣,，分別幫他們做微信會員營銷和品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳。詳見《創(chuàng)業(yè)足跡（二十）：創(chuàng)業(yè)人要有 “ 土匪精神 ” 》,。然后,，整個上半年的時間都耗在這兩項工作上了，博客什么的都沒時間更新了,，反倒是 QQ 說說每天發(fā)個不停,，都是碎片化的感悟和分享，把 QQ 空間的人氣整的很旺,，最高的時候一天有超過 1000 人次的訪問量,。我之所以從自己做“升級”到幫客戶做，也是受了嘉諾的影響,。創(chuàng)業(yè)是件很艱難的事情,，曾經(jīng)有網(wǎng)友加我 QQ 后問我：萬一賺不到錢，吃什么,？住什么,？我創(chuàng)業(yè)的這幾年，一路是磕磕絆絆的,，有時賺,，有時不賺，非常的不穩(wěn)定,。我最早用微信銷售產(chǎn)品時很賺錢,，因為那時玩微信的人很少，我賺的是領(lǐng)先優(yōu)勢的錢,。后來大把人跟進來的時候,，這個競爭優(yōu)勢就消失了。當然,，這也和我沒有建立差異化競爭門檻有關(guān)系,。后來嘉諾給我打電話，她說,，你這樣是不行的,，要改變,。我就問她：怎么改變？嘉諾說：你的目標可以是站上珠穆朗瑪峰這樣的高度,，但是呢,，要有策略地去實現(xiàn)，一步一步地走,，不要指望一下子站到最高點,，你沒有那個爆發(fā)力的。剛開始,，你可以找一個小板凳踩在腳下,，雖然只有一二十公分高，但已經(jīng)比你站在地面上高了,。然后,，當你能尋找到一個梯子的時候，你在離開小板凳站到梯子上,。再然后,，你再尋找更合適的工具……一個一個的提升高度，最終站到你的目標高度上,。我覺得很對很正確,。于是,，就有了我答應(yīng)為兩個朋友專門做推廣的事情,。我曾經(jīng)把嘉諾的這個“小板凳戰(zhàn)略”講給兩個客戶朋友聽，他們聽了就笑,，不過都很贊同,。這兩個客戶是按月支付我的工作費用的，雖然不是很高,，但是穩(wěn)定,，最起碼我不用擔心像那個網(wǎng)友所說的“吃什么住什么”了。更重要的是,，我工作的時間相對自由,，這就給了我充足的尋找“梯子”的機會時間。這個“小板凳戰(zhàn)略”,，想創(chuàng)業(yè)的朋友們不妨一試,。歡迎交流創(chuàng)業(yè)體驗，交流 QQ ： 2496635825; 1045 次閱讀|0 個評論

會員營銷的幾大常見問題與對策（上）【李政權(quán)連鎖零售】: 李政權(quán) 2014-6-10 13:42; 會員營銷的幾大常見問題與對策（上）文/李政權(quán) 前段時間李政權(quán)與某知名會銷企業(yè)負責營銷的“老大”交流,，了解到這么一個基本的事實：他們的數(shù)據(jù)庫里有幾十萬的會員式用戶,，今天他們可以通過會銷渠道賣提高免疫力的保健品，明天可以通過這個渠道賣改善睡眠的保健品或者是通過這個渠道賣由多種產(chǎn)品組合起來的保健品套餐,，后天可以賣幾件套的所謂保健型寢具甚至是空氣凈化器,；今天可以針對到會的老年人賣適合老年人自身的產(chǎn)品,，明天可以通過會銷渠道讓老年人買適合自己孫子孫女的產(chǎn)品，后天可以再讓他們?yōu)樽约好χぷ鞯淖优I相應(yīng)的產(chǎn)品,。傳統(tǒng)的會銷盡管口碑頗差甚至因此日薄西山,，但以上事實卻告訴廣大從事終端零售業(yè)的同仁這么一個基本的事實：會員價值最大化。而這及其圍繞會員的發(fā)展,、管理,、服務(wù)及營銷的相關(guān)問題，恰好確是眾多連鎖藥店,、器械店等終端零售商亟需緩釋的“痛”,。會員發(fā)展中的問題與對策這對廣大的終端零售企業(yè)來講主要體現(xiàn)在以下幾個方面。問題一：加入會員的門檻設(shè)置不合理,。有的藥店這么設(shè)置或事實上這么執(zhí)行消費者成為會員的門檻：一次性購物滿100元,，也就是說如果某人某天在某店一次性消費99元，也成為不了會員,，也就是說不能憑數(shù)次購物的小票累加達標與成為會員——對設(shè)置這種入會門檻的零售企業(yè),，我認為都是“有病”，需要“吃藥”,。對任何企業(yè)來講,，會員數(shù)據(jù)庫都是一筆寶貴并亟待挖掘價值的寶藏，我們要做的就是把盡量多數(shù)的目標受眾網(wǎng)絡(luò)進來,，成為我們會員體系中的一員和未來大數(shù)據(jù)中的一份子,。可是你卻非要設(shè)置一些門檻把潛在會員往外推,，這不是有病是什么,？對策：放低門檻。換句話說,，只要是我們的目標受眾,，我們?yōu)槭裁淳筒荒芊诺蜁䥺T資格獲得的門檻呢？我們?yōu)槭裁淳筒荒軐䥺T的等級設(shè)置得更細一些呢,？比如即便不消費,，只要某人愿意填寫入會申請表，他就能成為我們的初始會員,；初始會員即便只消費5毛也開始累積積分,，只要累積消費達到50元或者80元（對應(yīng)相應(yīng)積分）就可以開始享受某等級會員的專享性折扣與服務(wù)。問題二：辦理途徑單一,。在終端零售門店由坐商向門店平臺化的行商轉(zhuǎn)型,，在互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)的時代，多數(shù)的終端零售商仍然固守著只能在門店辦理會員加入手續(xù)的舊習,。在我看來,，這是拒絕門店平臺化,、行商化和反互聯(lián)網(wǎng)時代的“舊制”，因為我們既然在開展進社區(qū)的活動,，既然在用二維碼,，既然在組織與開展慢病檢查等服務(wù)活動，我們?yōu)槭裁淳筒荒軓V開門路呢,？對策：打破舊習,，只要是能接觸到目標受眾，都可以考慮納客入會,。即便是只加了二維碼,，也可以入會。問題三：終端門店意識不一,。在走訪藥店,、器械店等終端門店的時候，時見這么個情況：有的門店營業(yè)及管理人員認為,，會員不過是一種形式,；有的人認為顧客看重的不是入不入會，或者是能不能享受到多少與什么樣的服務(wù),，而是能否享受到折扣……總之,，各有各的看法。意識影響行動,，所以門店人員在發(fā)展會員上不主動,、不積極。對策：一是加強宣貫,，盡力統(tǒng)一意識達成共識,；二是直接將會員發(fā)展情況納入到對門店人員的考核體系中去——我們考核什么，門店的人員才會做什么,！會員管理中的問題與對策對會員的管理，僅僅依靠門店是做不好的,，李政權(quán)認為這是一件需要總部與門店共同配合才能做好的要務(wù),。問題一：會員管理技術(shù)落后。為數(shù)眾多的零售商們,，將自己的會員管理集中在會員資格管理,、會員卡管理、會員消費管理,、會員積分管理,、會員卡帳管理、財務(wù)清算等等方面,，從某種角度上來講,，更是在管理一張會員卡或一個資格,，而不是在管理一個顧客。事實上,，會員管理業(yè)并不是僅僅憑借讀卡器,、手持無線會員機、射頻讀卡器等就能管理好的,。對策：在傳統(tǒng)更偏向會員卡的管理之外,，引入新的技術(shù)手段或搭建新的技術(shù)平臺、營造新的技術(shù)條件,，轉(zhuǎn)向偏重對會員這個人的管理,。比如后面即將講到的對會員的分類管理、與會員之間的關(guān)系管理等,。問題二：會員分類管理簡單粗暴,。在一些連鎖系統(tǒng)的收銀機上，我們常會看到這樣的一些標注：比如男青,、女青,，男中、女中,，男老,、女老，情侶……現(xiàn)實中的一些零售企業(yè)也在采取類似這樣的維度和方式,，簡單粗暴的分類管理自己的會員,，而全然不顧如何劃分與找出自己最有價值的那20%顧客，在李政權(quán)看來如何細化與運用這些顧客的共性特征,，如何在會員中進一步細分會員群體與找出,、運用這部分細分群體的共性特征——他們似乎不知道：分類管理做不好，會員營銷好不了,！對策：我們需要嘗試運用多個維度來開展自己對會員的分類管理,。比如，以下四個方面: 其一,，重要度,。我們一定需要清楚的是，哪些是貢獻80%銷售額或利潤的會員,？那些是另外奉獻20%的會員,？這些會員尤其是那些貢獻80%的會員，他們具有什么樣的共性特征和以及如何基于這些特征定制我們的運營措施,？以及如何基于進一步細分的維度,，找到一個個更小的會員細分群體的共性特征和個性需求？其二，消費特征,。諸如消費頻率,、消費關(guān)注點與所看重因素、關(guān)聯(lián)消費或連單率,、客單價等,，都是我們可以關(guān)注的重點，將我們的會員依據(jù)這些重要特征,，按區(qū)間進行在分類管理,。其三，身份特征,。多少人住在同一個小區(qū)或同一個片區(qū),？多少人是老兩口或獨居？多少人屬于相差不過5-8歲的同代人,具有更相似的價值觀和經(jīng)歷背景,？等等這些都是可以排序布局的會員管理分類管理維度,。其四，癥狀特征,。哪些會員有記憶功能障礙癥,？哪些會員腸胃經(jīng)常有問題？哪些會員呼吸道容易出毛�,�,？哪些會員免疫力差？類似這般按會員癥狀特征進行分類管理的措施,，以及前面提到過的相應(yīng)會員分類管理維度,，有利我們針對性、實效性的開展會員服務(wù)及營銷,，提高顧客忠誠和最大化挖掘會員價值,。問題三：對會員數(shù)據(jù)缺乏整理、分析及運用,。對我們身邊的任何一家終端零售企業(yè)來講,，會員數(shù)據(jù)庫都是一座待開發(fā)的寶藏，在講究數(shù)據(jù)庫營銷以及大數(shù)據(jù)逐漸由概念走向?qū)嵸|(zhì)的時代,，還遠遠沒有發(fā)揮出它們應(yīng)有的價值,。這是幾乎每一家終端零售企業(yè)都需要克服和翻越的一座“大山”，如果沒辦法克服和翻越它,，我們的會員數(shù)據(jù)庫就會空有數(shù)據(jù)，就會只有形而沒有精氣神,。對策：其一,，我們需要思考如何優(yōu)化自己的組織，把會員數(shù)據(jù)的整理、分析,、運用等職能詳細的描述出來,，并分責給對應(yīng)的部門與人員；其二,，面對沉淀的乃至日漸龐大的會員數(shù)據(jù)庫,，并不是每一家企業(yè)都有人、都有預(yù)算與都有能力去完成這些數(shù)據(jù)的整理,、分析及運用,，不妨有意識借助掌握了數(shù)據(jù)整理、分析及運用技術(shù)與方法的外協(xié)機構(gòu)（書訊：作者《弱勢品牌如何做營銷》一書近期已再版面市）,。; 個人分類: 李政權(quán)連鎖零售|1722 次閱讀|0 個評論

衡量客戶忠誠度,，你錯失了哪些重點？: 謝晶 2014-2-24 18:28; 多年來,，企業(yè)一直在尋求找到并使用一個簡單的方法來量化客戶的忠誠度,。一個例子就是凈推薦值（NPS ,Net Promoter Score），又稱凈促進者得分,，NPS是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù),。通過問諸如“您有多大可能將我們公司推薦給您的朋友？”這個直截了當?shù)膯栴},，根據(jù)愿意推薦的程度讓客戶在0－10之間打分,，以幫助企業(yè)把客戶分為“推薦者”、“被動者”和“貶損者”3種類型,。專注于郵件,、短信、微信與APP等多渠道個性化會員營銷的webpower中國區(qū)認為,，衡量忠誠度無論對于客戶還是企業(yè)來說都更為簡單,，這正是NPS和同類模型的一大優(yōu)勢。隨著時間的推移,，在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中,，具備一個關(guān)鍵的客戶之聲（VoC，Voice of Customer）指標來跟蹤和衡量跨部門,、競爭對手,，甚至行業(yè)的客戶需求和渴望，這對于事物繁多的企業(yè)高層來說,，會更加容易消化及理解,。我們所熟知的一個VoC促成創(chuàng)新的典型例子就是PG，PG每年耗費大量資源在搜集客戶洞察上,，以了解客戶的需求及意見,。而NPS就是當今監(jiān)控客戶之聲（VoC）最流行的領(lǐng)先指標。NPS模型的度量非常簡單，即以自己NPS得分比任何競爭對手更高為衡量目標,。然而,，NPS模型也面臨著一個挑戰(zhàn)。通過反饋把客戶分成3組,，然后通過計算方法{凈推薦值(NPS)=(推薦者數(shù)/總樣本數(shù))×100%—(貶損者數(shù)/總樣本數(shù))×100%}得到一個單一的平均分,，這一方法盡管簡便，但同時也使企業(yè)也許失去了對客戶更全貌信息的寶貴見解,。在當今日益以客戶為中心的市場環(huán)境中,，要求客戶反饋，言下之意是你打算用收集到的信息采取后續(xù)行動,。如果你不打算利用這個信息來傾聽或沒有能力積極跟進,，要求客戶反饋可能會導(dǎo)致弊大于利。尤其是對于你企業(yè)客戶中的“貶損者”,。甚至是NPS模型的支持者都同意,，如果只是簡單地問一個問題，而沒有任何額外的細節(jié)或跟進是不夠的,。如客戶把你的企業(yè)評價為零分,，并且不告訴你為什么，那么你也就無法跟進及采取行動,。而監(jiān)控一個你并不知道如何提高的指標,，往往非常令人沮喪。盡管添加太多后續(xù)問題會影響簡單的一題式調(diào)查的吸引力及顯著降低客戶的響應(yīng)率,。但是,，很多企業(yè)依然在它們的NPS調(diào)查中添加了一些問題，以試圖找出和確定高分數(shù)及低分數(shù)背后的驅(qū)動因素,。另外,，專注郵件、短信,、微信及APP等多渠道個性化會員營銷服務(wù)的webpower中國區(qū)也在服務(wù)企業(yè)的客戶實踐中看到,，一些企業(yè)也嘗試通過電話、短信或電子郵件等渠道跟進調(diào)查對象,。這使得企業(yè)能夠收集更多豐富的洞察力信息,，以為了解驅(qū)使客戶作出響應(yīng)的動機提供見解。除此之外,，還有一些企業(yè)也試圖通過建立一個服務(wù)補救與客戶挽留流程以接觸到“貶損者“,，并且在某些情況下，設(shè)法使企業(yè)過去的“貶損者”轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌摹巴扑]者”。而通過邀請“推薦者”加入顧問理事會或客戶座談小組，以爭取進一步了解客戶見解，并鼓勵其成為品牌擁護者，也成為企業(yè)的策略之一,。不管企業(yè)在跟蹤、衡量及量化客戶忠誠度的過程中采用了哪些指標,、策略和方法,，在目前的內(nèi)外部環(huán)境下，以下重點非常值得關(guān)注：強化可操作性細節(jié) 全方位理解客戶體驗保持客戶調(diào)查的簡短和簡單是至關(guān)重要的,，因為客戶幾乎被其使用的每一個供應(yīng)商的多個請求“轟炸”,。這使得企業(yè)必須創(chuàng)建一個關(guān)于重購愿意、購買更多等客戶忠誠度的簡短調(diào)查,。但是,，它是否使你全面理解整個客戶生命周期旅程了呢？哪些是企業(yè)希望去影響客戶體驗的關(guān)鍵因素,？ webpower中國區(qū)認為,，通過加入哪怕一個開放式的問題，如“我們怎樣才能提高,？”企業(yè)就可以顯著地增強搜集到的信息的可操作性細節(jié),。對于大型企業(yè)來說，最重要的是還要使該方法具有可擴展性,，并且需要一個可挖掘非結(jié)構(gòu)化意見的解決方案,。如挖掘文本評論的文本分析，挖掘錄制語音批注的語音分析,。同時,，如今的消費者有太多可以發(fā)表自己意見的場所，除網(wǎng)站,、博客等傳統(tǒng)渠道外,，社交媒體也在成為流行的客戶意見平臺。所以,，這要求不管企業(yè)愿不愿,，它都必須監(jiān)控社交傳媒上正在發(fā)生的事情，而有一些企業(yè)也將用戶主動張貼在社交傳媒網(wǎng)站上的評論納入VoC的范疇,。而VoC現(xiàn)在也變種成任何形式的用戶反饋,，包括未經(jīng)請求的用戶輸入。超越NPS調(diào)查反饋挖掘所有客戶接觸點為了贏得對客戶生命周期過程的全面了解,，在對那些沒有留下細節(jié)評論或?qū)φ{(diào)查進行響應(yīng)的客戶,，我們還應(yīng)該考慮尋找其他的客戶接觸點。一個有效的客戶之聲（VoC）計劃應(yīng)該超越調(diào)查反饋,，收集和挖掘如語音,、電子郵件,、網(wǎng)頁、聊天和社交媒體等其他客戶接觸點,。今天,，所有交互渠道及行為留下的數(shù)字痕跡，為企業(yè)全面理解促使客戶產(chǎn)生忠誠,、生氣或被動等的關(guān)鍵驅(qū)動因素提供了一個豐富的洞察視野,。客戶體驗的相關(guān)負責人可以使用NPS或其他指標來跟蹤忠誠度,，但需要深入挖掘以了解客戶的整個生命周期旅程,。因為理解及影響所有接觸點的整個客戶體驗，才是促使公司成長的真正關(guān)鍵所在,。; 669 次閱讀|0 個評論

中浙大宗商品交易所面向全國招募綜合類會員代理商: 中浙大宗商品 2014-1-7 11:09; 中浙大宗商品交易所面向全國招募綜合類會員代理商我國大宗商品市場發(fā)展十多年,，為社會經(jīng)濟發(fā)展作出了巨大貢獻，已成為推動國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要力量,。 2011 年國務(wù)院發(fā)布 35 號文件（關(guān)于清理整頓各類交易所切實防范金融風險的決定）以規(guī)范市場次序,，防范金融風險為前提，歷時 2 年多,， “ 清理整頓取得了重大進展,，大宗商品電子交易市場步入規(guī)范化發(fā)展階段。目前商務(wù)部正著手制定大宗商品交易市場發(fā)展規(guī)劃,，以引導(dǎo),，規(guī)范大宗商品市場發(fā)展。【貴州省批文--注冊資金一億人民幣背景實力雄厚,！【正版MT4升級版交易成本合理真正實現(xiàn)銀行對接,！【資金第三方托管利用率高國內(nèi)交易范圍最廣！【比例杠桿12.5倍20倍50倍不同層次多樣化的杠桿,！【前期投資少回報高,，綜合返傭比例高】加盟合作利潤豐厚！全國招綜合會員加盟新市場,，新起點,，新合作并期待有意向加盟。我國大宗商品市場發(fā)展十多年,，為社會經(jīng)濟發(fā)展作出了巨大貢獻,，已成為推動國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要力量。 2011 年國務(wù)院發(fā)布 35 號文件（關(guān)于清理整頓各類交易所切實防范金融風險的決定）以規(guī)范市場次序,，防范金融風險為前提,，歷時 2 年多， “ 清理整頓取得了重大進展,，大宗商品電子交易市場步入規(guī)范化發(fā)展階段,。目前商務(wù)部正著手制定大宗商品交易市場發(fā)展規(guī)劃,，以引導(dǎo)，規(guī)范大宗商品市場發(fā)展,。矚目于大宗商品交易市場蓬勃的發(fā)展前景,，中浙大宗商品交易市場精心謀劃，運籌帷幄,，致力于與各合作伙伴未來發(fā)展新篇章,。中浙將以豐富的經(jīng)營歷年和成功的浙商運作模式，行業(yè)領(lǐng)先的運作模式為合作伙伴提供全方面的服務(wù),，系統(tǒng)支持。,。讓我們攜手共進,，共贏未來，貢享財富盛宴,！; 1844 次閱讀|0 個評論

你要的不是會員,，而是粉絲 ——如何培養(yǎng)客戶忠誠度: 張小鵬 2013-11-22 09:43; 這個中秋節(jié)，禮品公司感到陣陣寒意：銷量慘淡,，客戶驟減,。平時稱兄道弟的會員客戶已經(jīng)無處尋覓了，苦心經(jīng)營的客戶忠誠度如玻璃一樣脆弱,。其實,，在這個粉絲時代你要的不是會員，而是粉絲,。縱觀當前企業(yè)的客戶忠誠,，不少做積分管理的禮品企業(yè)跟大部分其他行業(yè)一樣，僅僅做成了一個會員積分管理,，通過消費獲得積分,，年底通過積分兌換禮品，變成了一個消耗現(xiàn)金來獎勵客戶的消費,，或者通過積分獲得會員級別,，不同級別的會員卡提供不同的優(yōu)惠折扣，淪落為打折卡,，繼續(xù)與競爭對手進行價格戰(zhàn),。雖然現(xiàn)在的微信，一個定位于服務(wù),，可以作為會員服務(wù)的通道,；一個基于二維碼可以實現(xiàn)微信的會員卡體系。但微生活會員卡的失利,，可以視為在微信上實現(xiàn)傳統(tǒng)會員模式的敗筆 ,，相信一段時間內(nèi)它不會有大起色,。傳統(tǒng)會員模式：獎勵購買為什么在社會化媒體時代，傳統(tǒng)會員模式不給力呢,？首先,，當前的會員模式過于強調(diào)了人與物的互惠關(guān)系。大部分企業(yè)的會員是在發(fā)現(xiàn)和分析客戶的消費,，即交易關(guān)系,；而對會員的分級也是基于企業(yè)想賣出的產(chǎn)品和服務(wù)定位客戶，比如白金卡,、金卡,、銀卡等，大部分是基于消費額來進行分級的,。而會員模式的目標是什么呢,？還是為了提高客戶的消費額，當然,，可能分為不同的形式,，比如吸引加入，鼓勵消費,，獎勵忠誠,。企業(yè)在會員模式的主要動作是獎勵客戶的購物行為。比如利用有效的吸引人的積分和禮品,，刺激客戶兌換并不斷消費,，這樣客戶與我們的忠誠度就會提高，互動的機會也在增加,�,？蛻糁艺\營銷同時會幫助企業(yè)加強日常的會員營銷活動，根據(jù)會員分級和數(shù)據(jù)分析,，傳遞不同的信息給不同的人群,，比如對價格敏感型客戶傳遞相關(guān)打折促銷信息、對品牌忠誠型消費者選擇地推送相關(guān)的新品上市品嘗邀請和價格促銷等信息,、對即將流失的會員傳遞積分到期預(yù)警信息等,。而這些營銷活動，不僅僅通過店內(nèi)的客戶經(jīng)理通過面對面?zhèn)鬟f,，而是在系統(tǒng)的支撐下通過多樣化的渠道,，比如電子直郵、DM直投,、短信彩信,、會員感謝函、電話外呼等與客戶進行互動,。通過這樣的會員模式,，企業(yè)最終培養(yǎng)的是對卡片的忠誠,，打折卡、積分卡和身份卡,。不是么,？你可以回想一下自己的體驗，是不是已經(jīng)依賴于卡片而不是品牌了,？傳統(tǒng)會員成本：銷售額的1% 傳統(tǒng)會員模式還有第二個大問題,，就是很多企業(yè)都沒有真正意識到會員體系是一個巨大的成本中心。往往很多人在做會員之前,，是為了會員而做會員,，是因為其他家做了會員所以我們也要做會員的心態(tài)。沒有進行詳細的規(guī)劃,，也沒有進行詳細的財務(wù)評估和ROI分析,，最終會陷入到巨大的成本泥潭中。第一個,，會員模式的預(yù)算是相對固定的，與銷售收入成正比,。一般的會員,，都是按1:1的消費與積分比例，即消費1元積累1個積分,，那么年銷售收入為10億即意味著當年產(chǎn)生的積分為10億積分,；兌換時，一般都是按100:1或者150:1的禮品價值兌換比例,，即100個積分可以兌換價值1元的禮品,，再低可能會員的感受價值就太低了，這意味著要有1000萬的禮品成本,；當然,，事情沒有那么糟，因為會員的兌換比例和活躍度沒有那么高,，一般第一年約為30%,，第二年約為50%，做的好的可以到60-80%,，所以你可以不用百分百的計提禮品成本,；整個會員模式的運營需要團隊、系統(tǒng),、資源等等,，所以差不多要有20%左右的運營成本。綜合計算下來,，基本上等于銷售收入的1%左右,，也就是說,，銷售收入10億，基本上你要計提1000萬會員預(yù)算,。而在國外,，對于會員計劃的預(yù)算是按銷售收入的1-2%來計提的。粉絲模式：消費者做主在這個社會化媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，逐漸衍生出來粉絲模式,，即基于人——人的朋友關(guān)系的粉絲社群模式。大家可以想到的比如：蘋果的果粉,、小米的米粉,、Zara的鐵桿粉絲、明星偶像的粉絲等等,，都可以算在粉絲模式中,。粉絲模式，不再是以消費者的名稱,、會員卡號或者手機號碼作為唯一識別,，而是用社會化媒體的虛擬ID作為唯一識別，核心的社會化媒體往往是粉絲社區(qū),，可能是自建,，也可能是依托于Facebook、新浪微博或微信等建立,。品牌通過虛擬ID來識別粉絲,，并建立與粉絲的互動渠道，在溝通互動中進行養(yǎng)粉,，形成大的社區(qū)和差異化的圈子,，最終強調(diào)的是品牌與粉絲之間的信任關(guān)系強度的量化。粉絲模式是以消費者為主導(dǎo)的,，由消費者發(fā)起的或者消費者驅(qū)動的,，有品牌方提供支持或平臺的自組織的社區(qū)。這和傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理和會員模式有了很大不同,，因為品牌第一次不能掌控粉絲,，但實際上品牌可能無限接近于可以掌控強關(guān)系的粉絲。養(yǎng)粉是在品牌與粉絲之間的互動,、粉絲與粉絲之間的互動以及線上與線下,、圈子內(nèi)與圈子外的互動中不斷積累的，通過養(yǎng)粉品牌最終能夠捕捉到到粉絲自己更新或者發(fā)布的需求和生活方式,，關(guān)鍵在于是粉絲自己更新或者發(fā)布數(shù)據(jù)的,。品牌方需要提供平臺來建立圈子、社區(qū)，并建立社區(qū)獎勵機制或者資源來提升粉絲社群的活躍度,，比如見面會,、特定活動、粉絲定制產(chǎn)品,、粉絲限購等等,，并在互動和活動中培養(yǎng)粉絲的信任關(guān)系。基于差異化主題建立客廳式的小范圍主題對話,，并提供口碑推薦渠道和個性化禮品或體驗,，多頻次小批量的活動，最終形成從互動開始,，到社區(qū),，再到細分群體的圈子，最后到主題化的客廳活動,，從而培養(yǎng)粉絲的信任關(guān)系和對品牌的忠誠度,。品牌的終端、專賣店等等線下資源,，將成為粉絲模式中的關(guān)鍵一環(huán),，成為粉絲的銷售服務(wù)、信息采集和粉絲管理的終端點,，也成為粉絲體驗中心,、粉絲社區(qū)中心和O2O的連接點，它被賦予了新的內(nèi)涵,。; 1252 次閱讀|0 個評論

清潔行業(yè)保潔代工現(xiàn)象分析探討: 保潔銷售 2013-9-29 11:53; 清潔行業(yè)前景機遇雖好，但也和其他行業(yè)一樣同樣存在著許許多多潛在的挑戰(zhàn)及瓶頸,。對于行業(yè)敏感話題避而不談或者“比較忌諱,，不愿意公開”。針對保潔代工現(xiàn)象,，clean120從多角度進行調(diào)查,僅選擇一小部分進行闡述,分析現(xiàn)有保潔代工模式特點,，作拋磚引玉之意思。詳細資源可成為快潔管理VIP會員,，進一步深入研究業(yè)態(tài),，并靈活應(yīng)用于實踐中去，為企業(yè)增效益,，為員工謀福利,，為社會作奉獻。一,、保潔代工的由來? 代工現(xiàn)象,，在中國比較普遍，代工可以理解是國際大分工環(huán)境下，生產(chǎn)與銷售分開的大潮流,。但是相對而言代工方雖然免卻了對銷售的諸多環(huán)節(jié)的注意力分散,，可以專注訂單下的生產(chǎn)，但是不能分享到品牌的價值,。從而在國際分工中委托方還是處于從屬地位,，利潤率較低。比如富士康勞工門事件,，即可理解為代工,，被動利潤較低，實際上是犧牲了最底層的大多數(shù)工人的權(quán)益,。那么代工在保潔服務(wù)行業(yè)也是普遍存在,，就是代作保潔加工的意思。比如某方承接保潔工程業(yè)務(wù),，但因人手,，設(shè)備，技術(shù),，規(guī)模等各種原因無法滿足客戶需求時,，以承包或合作等形式尋求第三方支持。那么該第三方代某保潔承接方作業(yè)的這種合作方式就叫做保潔代工,。也可理解為另一個角度的“保潔分包”“保潔外包再外包”（區(qū)別于物業(yè)管理所說的保潔外包）二,、為什么選擇保潔代工模式？ 1.從公司自身發(fā)展周期,，規(guī)模擴張來看（1）對于初創(chuàng)的小公司而言,，不管你對外宣傳上做得如何光鮮，但是在目前保潔行業(yè)一切都不能代替人手不足的現(xiàn)實,。初期沒有作好充分的市場定位和公司目標定位,，市場業(yè)務(wù)拓展計劃等等，導(dǎo)致了中標保潔項目缺少人的尷尬,。無奈之下,，只能拆東墻補西墻，,。對于人力資源管理方面,，對于市場的不穩(wěn)定性，若不招聘一定數(shù)量的人員,，接到的工程卻因缺乏人手分配而丟單,，也影響企業(yè)聲譽；若沒有長遠規(guī)劃便招聘一些員工,，對本就艱難創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)公司來講無疑是雪上加霜,。（2）對于一般發(fā)展中的公司來說,，基本上都是采取“自己部分固定人員+臨時喊外援”的模式。以此方式來應(yīng)對保潔行業(yè)中再正常不過的業(yè)務(wù)高峰問題,。（3）初成立保潔公司或是過度依賴一兩個項目存活的公司,，在人才籌備和人力資源配備方面大多采用人管人模式，對制度構(gòu)建及人員素質(zhì)培訓,，技術(shù)培訓不重視,，導(dǎo)致規(guī)模多年依然維持原狀。因此,，不管是處在哪個階段,，都無法真正做到動態(tài)的業(yè)務(wù)量和保潔資源配置(尤其是人員配置)之間的真正意義上的平衡。而這種不平衡對于超級勞動密集型的保潔行業(yè)來說,，往往決定著一個小公司的生死存亡,。因此，選擇保潔代工成為了一種趨勢和必然,。 2.從整個發(fā)展行業(yè)角度來看,，保潔代工模式存在有其一定的主客觀原因（1）清洗保潔服務(wù)行業(yè)和企業(yè)作為弱勢群體依然缺乏政府政策支持，物業(yè)管理利潤率低問題在客觀上制約著保潔利潤,。（2）市場發(fā)育不成熟,，誠信缺失。有些客戶缺乏花錢買清潔,、按經(jīng)濟規(guī)律處理雙方關(guān)系的認識,，尤其缺乏供求雙方互贏理念。（3）低門檻入市造成諸多制約后遺癥,，規(guī)范守信已經(jīng)具備核心競爭力的企業(yè)只占行業(yè)的一部分,，企業(yè)市場定位趨同、管理粗放,、發(fā)展目標不明確,、扎堆搶項目等情況普遍存在。（4）行業(yè)內(nèi)沒有可執(zhí)行或參考的標準依據(jù),，各種所謂及地方標準資質(zhì)認證大多是圍繞利益而轉(zhuǎn)圈，行業(yè)缺失行規(guī)行約和品牌企業(yè)的引導(dǎo)示范,。（5）社會,、業(yè)主和各界對清潔服務(wù)缺乏正確的認識，輕視清潔服務(wù)的觀念根深蒂固,。覺得保潔只要有人來解決就行,。（6）業(yè)內(nèi)缺乏為從業(yè)人員提供的職業(yè)生涯提升的路徑和臺階，甚至連職業(yè)名稱都沒有,，目前的保潔員,、小時工等稱謂已不能完全涵蓋清潔服務(wù)的技術(shù)內(nèi)涵。三、關(guān)于保潔代工的現(xiàn)狀　　保潔代工長期存在于保潔行業(yè)的整個發(fā)展歷程中,。其中,，遍布城市大街小巷的“保潔游擊隊”一直以來擔當著保潔代工的主力軍。他們主要的生存方式是：依附于幾家保潔公司,，家政公司,，轉(zhuǎn)包他們接手的業(yè)務(wù)。然后自己再通過給別人做事的同時承接一些私單生存,。在做家庭保潔時,，基本上遵循“樓上干活，樓下分錢”的方式,。在做工程保潔,，尤其是大型工程保潔時，為了配合甲方工期,，經(jīng)常出現(xiàn)數(shù)支“保潔游擊隊”在同一工作現(xiàn)場工作的狀況,，也因此很難做到統(tǒng)一管理。有人說是社會分工的不同,有人說是行業(yè)發(fā)展必然,有人說是優(yōu)勝劣汰的市場過渡必經(jīng)模式,有人說是企業(yè)要經(jīng)歷的一個階段,有人說完全不需要保潔代工,眾說紛紜,。四,、現(xiàn)有保潔代工模式的缺點（其優(yōu)點分析參閱120度清潔管理模式）　　顯而易見，現(xiàn)有的保潔代工模式存在太多的問題,。在以“保潔游擊隊”為保潔代工主體的大背景下,，受制于這個主體中從業(yè)人員的素養(yǎng)，并且缺乏公司強有力地管理,，家庭保潔市場,，一次性保潔項目如開荒清潔，石材護理項目,，高空清洗在某些地區(qū)市場被徹底做爛,，價格戰(zhàn)是越來越嚴重，（這也是一個市場洗牌的過程）,。工程市場巨大的剛性保潔需求支撐著代工業(yè)務(wù)的生存空間,，但是，由于“保潔游擊隊”散兵游勇式的存在方式,，決定了代工的一下可能性; 1,、接單方以總價多少的方式承包給“保潔游擊隊”，由其自行管理,，自負盈虧,。 A.勞動力再次分配，同時業(yè)務(wù)利潤被再次分配,； B.造成重大損失一走了之,，影響著社會穩(wěn)定和和諧,； C.出現(xiàn)工傷意外等情況，糾纏接單方單位,，客戶,； D.工作現(xiàn)場的一言一行嚴重影響接單方形象，對于后期跟進及口碑宣傳有損失,。 2,、接單方以叫點工(每天每人多少錢)的形式請一支或數(shù)支“保潔游擊隊”在同一現(xiàn)場作業(yè)。 A. 現(xiàn)場管理混亂,，組織紀律幾近于無,； B.“磨佯工”現(xiàn)象嚴重，成本失去原有的控制,； C.人員來去自由,，無法按時完成工期，導(dǎo)致工期一拖再拖,，形成惡性循環(huán),； D.占用大量管理資源，陷入令接單方現(xiàn)場管理人員焦頭爛額的“陣地戰(zhàn)”,，從而失去了承接其它業(yè)務(wù)的機會,。 E.未經(jīng)過統(tǒng)一的保潔培訓或協(xié)調(diào),導(dǎo)致采用工程方式,工藝流程,作業(yè)標準不一. 如何更好地運用保潔代工模式，其未來發(fā)展趨勢如何及相應(yīng)解決方案,，clean120主張應(yīng)該用辨證方法來看待,，強化思維戰(zhàn)略，重視新興市場培育,，更可因地制宜,，不一定劃分楚河漢界，因此清潔急救網(wǎng)從清潔行業(yè)知識管理角度出發(fā),，探討了一種清潔管理模式發(fā)展新方向即“120度清潔管理模式”希望能為廣大物業(yè)管理,，中小保潔公司，各單位后勤管理及想更深入了解清潔,，清洗,，保潔行業(yè)提供一種全新視野的管理工具。（文章僅代表清潔急救網(wǎng)觀點,，如引用相關(guān)觀點請備注出處，多謝合作,，傳承清潔文化，追求品質(zhì)生活）; 個人分類: 清潔急救網(wǎng)觀點|1071 次閱讀|0 個評論

一博物流開啟網(wǎng)上物流運輸服務(wù): 趙海卓 2013-4-14 21:19; 名稱釋義一博物流為“一網(wǎng)博通”的簡寫,�,！安睘閺V,、大的意思。意為：為物流行業(yè)提供業(yè)務(wù)所需要的海量物流信息,，提供一站式的物流信息服務(wù),，促進物流公司和配貨站快速達成業(yè)務(wù)交易。簡介一博物流創(chuàng)建于2010年9月,，有一批從事IT和物流行業(yè)的專業(yè)人員創(chuàng)立,，物流行業(yè)特別是公路運輸物流存在服務(wù)提供方和需求方很強的信息不對稱，貨主往往無法找到需要的運輸車輛,，只能通過各地的配載部和配貨站尋找車輛,。而中國的公路運輸力量80%以上都為個體車輛，這個群體一般從屬或掛靠到物流公司和配載部托運部上,，個體的司機只負責運輸,，無法直接接觸到物流需求的客戶，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,，誕生了一博物流這個提供一個車輛和貨主直接交易的物流信息平臺,。一博物流網(wǎng)希望通過網(wǎng)絡(luò)平臺的形式，減少貨車空載率,，減少運輸方的運輸成本,，節(jié)省貨車尋找貨源的時間�,；爻誊嚳梢詾樨浿魈峁┹^低的運輸價格,，可以降低貨主的運輸費用。通過物流信發(fā)展歷程 2009年9月一博物流網(wǎng)開通,。 2009年12月,，進行第一次改版。增加會員的互動性為目標進行了多次調(diào)整,。 2010年10月,，一博物流會員第一次達到10000。 2012年8月,，一博物流會員達到30000,，進行第二次大的改版，推出誠運聯(lián)盟會員服務(wù),。 2013年3月,，一博物流會員達到47000。推出微信服務(wù),，方便不能上網(wǎng)的用戶,，通過微信的形式，查詢貨源和車輛信息,。產(chǎn)品和服務(wù) 一博物流網(wǎng)區(qū)別于地區(qū)性的物流信息網(wǎng),，一博物流目前不分區(qū)域網(wǎng)絡(luò),，各地區(qū)的物流信息主要在車源、貨源信息兩個板塊顯示,，客戶需要的具體準確信息可以采用搜索的方式精確的篩選,，所以沒有采取區(qū)域分類的方式。一博物流和傳統(tǒng)配貨軟件最大區(qū)別在于,，提供開放性的網(wǎng)頁信息查詢和發(fā)布服務(wù),，不需要客戶在電腦上安裝軟件，使用者可以在不同的電腦,、手機上使用,。方便了客戶隨時查詢所需的物流信息。一博物流為了保證物流信息的真實有效性,，防止過期和不真實的信息出現(xiàn),，推出了誠運聯(lián)盟服務(wù)，誠運聯(lián)盟會員需要通過一博物流的審核,，才能享有誠運聯(lián)盟的權(quán)益,。誠運聯(lián)盟的會員資格會員可以自己申請，也可以通過各地的代理商申請,。各地的代理商還在招募之中,。 http://www.yibool.com/thread-290996-1-1.html; 2012 次閱讀|0 個評論

麥包包會員是如何營銷的: 電商新聞 2013-2-1 11:00; “麥包包的會員經(jīng)營是在2010年正式開始的，在此之前我們并沒有專門的團隊嚴格管理會員機制,，”據(jù)麥包包會員經(jīng)營負責人介紹,，“在團隊成立初期，我們嘗試各種搜索經(jīng)營工具的效果,，一方面相互磨合提升團隊技能，一方面嘗試發(fā)展新的會員渠道,，麥包包的會員經(jīng)營就是在這樣的背景下起步的,。”如何讓體驗快樂的會員,，積極地幫助推薦好友;如何讓體驗糟糕的會員,，重新建立品牌好感;如何讓休眠狀態(tài)的會員，重回網(wǎng)站;如何讓剛注冊的會員,，盡快打消顧慮,，縮短購買決策周期……這是會員經(jīng)營團隊必須考慮解決的問題。而麥包包在五年的時間里,，不斷鉆研會員經(jīng)營的門路,，想方設(shè)法地創(chuàng)意會員互動和優(yōu)惠活動，例如，退訂流程中的可愛插圖,，定期發(fā)給會員的“寄給麥友的信”,，“天下無賊”系列網(wǎng)絡(luò)防騙指南等，都受到了消費者的好評,。 “在今年麥包包五周年之際，我們會員經(jīng)營團隊代表麥包包給每一位會員發(fā)了一封信,，令我們驚訝和感動的是,，我們真的收到了很多會員們的真誠回信，有些還寫了整整一大摞,，看到這些回信的時候，我們覺得我們的付出都是值得的,�,！丙湴ぷ魅藛T回憶說。目前,，麥包包已經(jīng)擁有1000多萬會員,，不僅可以看出麥包包在其貨品上獲得的良好口碑，高效的會員互動也同樣得到了廣泛認可,。如今，在充分競爭的今天,，電子商務(wù)“會員營銷”的時代已經(jīng)全面開啟,。對于電子商務(wù)企業(yè)來說，在逐步擴張的過程中,，除了保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時,，更應(yīng)該注重始終連接著企業(yè)的會員群體的管理和激活,。一個企業(yè)的會員資源就是這個企業(yè)的龐大價值財富,，企業(yè)通過系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)管理，建立會員與企業(yè)互通互聯(lián)的關(guān)系,，而會員則通過企業(yè)給予各種關(guān)懷和優(yōu)惠活動,，實現(xiàn)最佳的購物體驗。這樣的雙贏局面也將促使會員制營銷成為企業(yè),，特別是電子商務(wù) 企業(yè)的必然選擇,。未來，誰先建立會員制營銷體系,，誰就會在激烈競爭中處于優(yōu)勢,，誰就可以在競爭激烈的商海中取得先機。; 855 次閱讀|0 個評論

主產(chǎn)品和副產(chǎn)品,、主服務(wù)和副服務(wù): 劉超營銷 2013-1-24 23:08; 　　主產(chǎn)品和副產(chǎn)品,、主服務(wù)和副服務(wù) 　　一、主產(chǎn)品和副產(chǎn)品　　同樣一種產(chǎn)品,，它也分主次,。我拿留學服務(wù)來舉例，無論什么產(chǎn)品和服務(wù),，核心特征都是一樣的,，就是傳遞價值的一個載體。　　比如,，赴日留學是主產(chǎn)品,，赴德國留學是副產(chǎn)品，這個留學機構(gòu)知道那個德國留學一年都辦不出去幾個人,，但是他還要開展這些業(yè)務(wù),，因為沒有這些就不是一個完整的留學產(chǎn)品，就不是一桌菜,，不是一套完整的菜肴，給你的感覺是一個工作室,，沒有權(quán)威感,。　　例如美容行業(yè)，我感覺策劃的空間很大,，特別是在區(qū)域范圍內(nèi),。假如一個美容院以VIP會員為其利潤的來源，而它賣的美容產(chǎn)品是代理過來的,，利潤空間并不大,。　　假如你代理了一個美容產(chǎn)品，比如利潤是200元,，一個VIP會員的利潤是100元,。你會發(fā)現(xiàn)你代理的產(chǎn)品比VIP會員更賺錢，這時你需要調(diào)整你的盈利模式,。你要把你賺錢的那一部分業(yè)務(wù)進行封閉測試,，把你賺錢的業(yè)務(wù)慢慢形成一個營銷流程，把它移轉(zhuǎn)到你的經(jīng)營主線上來,，并且你以后塑造價值的重點也需要轉(zhuǎn)移,。　　二、主服務(wù)和副服務(wù) 　　還是剛才美容院的例子,，別人都叫VIP會員,，你就不能有個創(chuàng)新的說法嗎?VIP會員是你的主要服務(wù)，VIP都提供什么服務(wù)賺錢，你很清楚,。　　如果我深入你的生意,，我可能會更清楚�,？傊�,，你要想辦法提煉出那些附加值高、利潤高的環(huán)節(jié),，然后把這個環(huán)節(jié)進一步塑造價值,。　　塑造價值就是你要告訴顧客：這東西非常重要，沒有這個東西不行! 　　這些都需要測試,，然后你把那些附加值低的環(huán)節(jié)進行合并，保留附加值高的環(huán)節(jié),。比如附加值高的環(huán)節(jié)就兩個,，一個是鉆石客戶，另一個是白金客戶,，然后你打廣告重點塑造這兩個環(huán)節(jié),。這樣才能夠放大你的財富公式。　　塑造價值的時候要看你塑造的價值有沒有效果,，你說這個東西重要,，他聽不聽呢?為什么這東西重要?教育就是你要告訴他為什么，你告訴他怎么做,，那叫指導(dǎo),，你是無權(quán)指導(dǎo)你的顧客的，你只能“影響”他們!很多人都不明白“教育”是什么意思,，理解的不透徹,，做起來肯定打折。免費獲取劉超老師以下贈品,，請登陸到： http://blog.liuchao8.com/xihl; 2632 次閱讀|0 個評論

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