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健康領(lǐng)域大佬們是如何搶占先機(jī)的？: 馮幗英 2016-12-7 18:02; 政策傾斜,、資本熱捧,，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療醫(yī)藥無(wú)疑成為大健康領(lǐng)域風(fēng)頭正盛的行業(yè),。參與者逐漸多元,，模式探索差異漸顯,，商業(yè)化進(jìn)程加速,，可以說(shuō)正是當(dāng)前醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì),。縱觀目前的行業(yè)格局，進(jìn)入這場(chǎng)先機(jī)角逐的企業(yè)主要有四類(lèi)：電商醫(yī)藥 B2C 企業(yè),，依靠長(zhǎng)期積累的一定的用戶(hù)存量和線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，同時(shí)掌握大量的線下連鎖門(mén)店資源，目前處于發(fā)力 O2O 階段,，在品控,、物流配送、醫(yī)保結(jié)算,、處方藥銷(xiāo)售上擁有較為明顯的優(yōu)勢(shì),；獨(dú)立醫(yī)藥 O2O 企業(yè)，善于創(chuàng)新資源整合的特殊模式,，發(fā)展形態(tài)靈活,，以合作模式開(kāi)始構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈或生態(tài)圈；有傳統(tǒng)企業(yè)背景的醫(yī)藥公司,，擁有相當(dāng)豐富的醫(yī)藥相關(guān)資源與醫(yī)療端資源,，主要聚焦互聯(lián)網(wǎng) + 轉(zhuǎn)型，多以 O2O 布局為切入點(diǎn),；以 BAT 為代表的大型互聯(lián)網(wǎng)公司,，依托大流量、大數(shù)據(jù)和多領(lǐng)域跨界資源,，投資或搭建的醫(yī) + 藥生態(tài)圈,。目前來(lái)看，各類(lèi)企業(yè)現(xiàn)在以及接下來(lái)的重點(diǎn)是不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容與合作模式,，整合各平臺(tái)流量與線下藥店等資源,，以?xún)?yōu)化、提升整體服務(wù)能力,。藥網(wǎng)：三大平臺(tái)打造醫(yī) + 藥全網(wǎng)服務(wù) 戰(zhàn)略布局： 1 藥網(wǎng) +1 號(hào)藥城 +1 診業(yè)務(wù)模式： B2B+B2C+ 醫(yī)療服務(wù) 戰(zhàn)略方向：鏈接醫(yī) + 藥,，回歸醫(yī)藥服務(wù)本質(zhì) 1. 三大平臺(tái)構(gòu)建生態(tài)服務(wù)系統(tǒng) 以 1 藥網(wǎng)作為產(chǎn)品、內(nèi)容與服務(wù)提供平臺(tái),，以 1 號(hào)藥城作為藥企營(yíng)銷(xiāo),、管理與流量分發(fā)平臺(tái),，以 1 診作為移動(dòng)問(wèn)診平臺(tái),。三大平臺(tái)既作為入口導(dǎo)入流量并沉淀用戶(hù),，同時(shí)也彼此互通,，構(gòu)建一個(gè)高效生態(tài)服務(wù)系統(tǒng)。 2. 多平臺(tái),、多功能,、多服務(wù),，提升整體醫(yī)藥服務(wù)品質(zhì) 藥網(wǎng)官網(wǎng),，天貓,、京東等大流量平臺(tái),， WAP 、 APP ,、 PC 等終端，共同形成立體式的入口網(wǎng)絡(luò),，讓 B 端客戶(hù)和 C 端消費(fèi)者能夠輕松獲得產(chǎn)品與服務(wù),；三大平臺(tái)提供包括藥品、保健品,、器械,、母嬰、體檢在內(nèi)的多品類(lèi)產(chǎn)品,；在服務(wù)內(nèi)容上,，則涵蓋健康咨詢(xún)、用藥提醒等更具專(zhuān)業(yè)性與定制化的服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)模式,。 3. 打通資源,，進(jìn)行垂直化生態(tài)構(gòu)建以門(mén) 診為重要陣地，藥網(wǎng)據(jù)此進(jìn)行生態(tài)整合,，將患者,、執(zhí)業(yè)醫(yī)生與藥師、線下醫(yī)院連結(jié)打通,，自聘專(zhuān)家醫(yī)療團(tuán)隊(duì),，建立線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。實(shí)現(xiàn)快速電話問(wèn)診,、線下診療建議與預(yù)約就診,、診后恢復(fù)與保健的跟進(jìn)式管理等個(gè)性化、定制化,、一站式服務(wù),。阿里健康：大平臺(tái)推動(dòng) B2C+O2O 戰(zhàn)略布局：天貓醫(yī)藥 + 未來(lái)醫(yī)院業(yè)務(wù)模式： B2C+O2O 戰(zhàn)略方向：大平臺(tái)運(yùn)作，以大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)醫(yī) + 藥活力生態(tài) 1. 依托平臺(tái)優(yōu)勢(shì),，積累用戶(hù) 天貓醫(yī)藥入住阿里健康,，實(shí)現(xiàn)兩大平臺(tái)的雙向引流。借助天貓的巨大流量,、阿里集團(tuán)的資源聯(lián)盟以及消費(fèi)者數(shù)據(jù)沉淀優(yōu)勢(shì),，為打通用戶(hù)資源提供優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。 2. 布局 O2O ,，成立聯(lián)盟平臺(tái) 阿里健康與百余家線下藥店成立聯(lián)盟,，通過(guò)聯(lián)盟平臺(tái)，集聚醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合的綜合優(yōu)勢(shì),。通過(guò)聯(lián)盟,，打造 O2O 生態(tài)圈和會(huì)員管理平臺(tái)：線上為藥店聯(lián)盟成員提供用戶(hù),，同時(shí)依靠會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系和強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具，為聯(lián)盟成員藥店提供高效的運(yùn)營(yíng)支持,；線下則為聯(lián)盟成員提供醫(yī)藥零售與互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn),、教育服務(wù)，聯(lián)動(dòng)國(guó)內(nèi)外生產(chǎn),、分銷(xiāo)企業(yè),，提高藥店在價(jià)格、物流,、渠道等多方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 3. 技術(shù)與資源支撐，打造未來(lái)藥店 + 未來(lái)醫(yī)院的活力大生態(tài) 賦能線下聯(lián)盟藥店,，在提高自身藥事服務(wù)能力的基礎(chǔ)上,，一方面努力承接醫(yī)院的外流處方，豐富藥品品類(lèi),；另一方面進(jìn)一步豐富藥店的服務(wù)場(chǎng)景,，創(chuàng)新服務(wù)功能，引入網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院的遠(yuǎn)程診療,，配備血壓,、血糖、心電等智能檢測(cè)硬件,，變身社區(qū)居民的健康中心,，甚至分級(jí)診療的新入口。醫(yī)療領(lǐng)域,，搭建完整的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò),，通過(guò) O2O 系統(tǒng)深度挖掘消費(fèi)者需求，對(duì)消費(fèi)者的全生命流程進(jìn)行健康管理,，提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)模式,，為用戶(hù)提供包括遠(yuǎn)程醫(yī)療、病例管理,、家庭醫(yī)生等等,，服務(wù)內(nèi)容與模式多樣的、定制化的健康管理服務(wù),；依靠提供針對(duì)性的健康解決方案進(jìn)行價(jià)值鏈整合,，創(chuàng)新盈利模式，實(shí)現(xiàn)一站式醫(yī)療服務(wù)的 “未來(lái)醫(yī)院”,。叮當(dāng)快藥：全產(chǎn)業(yè)鏈模式戰(zhàn)略布局：智慧藥房 + 到家服務(wù) + 優(yōu)能診療業(yè)務(wù)模式： M2F+B2B+O2O 戰(zhàn)略方向：整合產(chǎn)業(yè)資源,，打造專(zhuān)業(yè)安全的健康生態(tài)圈 1. M2F+B2B ，降低成本，提高效率 “叮當(dāng)快藥”與 200 多家知名藥企共同打造了 “ FSC 藥企聯(lián)盟健康服務(wù)工程 ”,，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟成員之間原材料,、包裝材料、輔料等的集中采購(gòu),，從產(chǎn)業(yè)鏈上游降低藥品成本,；同時(shí)搭建 B2B 合作平臺(tái)，壓縮藥品流通環(huán)節(jié),、降低藥品流通成本,，從而整體降低藥品價(jià)格，形成對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。 2. 資源 + 技術(shù) +O2O ，實(shí)現(xiàn)定制化,、智能化醫(yī) + 藥服務(wù) “叮當(dāng)快藥”與春雨醫(yī)生,、自我藥療協(xié)會(huì)等專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥醫(yī)療領(lǐng)域資源，準(zhǔn)確切入專(zhuān)業(yè)醫(yī)療服務(wù)體系,。提供類(lèi)似用藥安全性教育視頻的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容,，同時(shí)結(jié)合叮當(dāng)大數(shù)據(jù)，為患者提供定制化的專(zhuān)業(yè)用藥組合,；建立患者電子檔案,，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化健康管理，并且布局 O2O 以實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng),，為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的,、智能化的健康服務(wù)。而在 “叮當(dāng)快藥”起步的醫(yī)藥服務(wù)領(lǐng)域,，借助技術(shù)優(yōu)勢(shì),，以“電子圍欄”精確劃定藥品配送范圍，保證半小時(shí)內(nèi)藥品送達(dá),，使用恒溫,、恒濕保溫箱，保證藥品配送安全,。未來(lái)還將為傳統(tǒng)線下藥店提供信息支持和發(fā)布,、品牌包裝、送藥培訓(xùn),、店員業(yè)務(wù)的操作標(biāo)準(zhǔn)等服務(wù),，提升藥店原有的經(jīng)營(yíng)效率。 3. 品類(lèi)多元 + 海外購(gòu),，提高平臺(tái)商業(yè)變現(xiàn)力補(bǔ)充產(chǎn)品品類(lèi),，引進(jìn)國(guó)外保健品大品牌，消費(fèi)者可在線直接購(gòu)買(mǎi)，并享受關(guān)稅補(bǔ)貼,，提高消費(fèi)性?xún)r(jià)比,，優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。未來(lái)之路大健康的發(fā)展紅利就在眼前,，醫(yī)療醫(yī)藥與移動(dòng)互聯(lián)的深度融合也是大勢(shì)所趨,。無(wú)論是傳統(tǒng)藥企、藥店,，還是互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)或者新型 O2O 企業(yè),，在設(shè)計(jì)各自的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)布局時(shí)，都遵循著相似的行業(yè)思考邏輯和趨勢(shì)洞察,。那就是：未來(lái)的醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè),，最佳的運(yùn)作模式是 B2C 與 O2O 的有機(jī)結(jié)合。通過(guò) O2O 模式彌補(bǔ) B2C 在服務(wù)效率,、質(zhì)量和個(gè)性上的不足,，極大提高用戶(hù)粘性；而 B2C 則幫助企業(yè)打通采購(gòu),、生產(chǎn),、配送、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)與渠道,，降低成本,，提高效益。未來(lái)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),，將會(huì)是以醫(yī)藥,、醫(yī)療為基礎(chǔ)向其他方向延伸多元產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)具備在垂直領(lǐng)域縱向深入能力的企業(yè),。業(yè)務(wù)模式將會(huì)從單一提供醫(yī)藥或醫(yī)療,，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴脩?hù)提供定制化服務(wù)，并圍繞提供完整的健康解決方案這一核心,，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合,，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)。天進(jìn)品牌策劃公司認(rèn)為構(gòu)建品牌更像是在打造一個(gè)生態(tài)圈,。從生態(tài)的角度去構(gòu)建用戶(hù)價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值以及產(chǎn)業(yè)和社會(huì)價(jià)值。關(guān)于用戶(hù)價(jià)值重構(gòu),，企業(yè)不再只是提供產(chǎn)品,，品牌進(jìn)化的過(guò)程就是不斷地為顧客營(yíng)造和創(chuàng)造一種貼近他們的生活氛圍、解決辦法和系統(tǒng)方案,、情感激勵(lì),，以及改變?cè)猩钚螒B(tài)的一系列物質(zhì)和精神的價(jià)值元素的全新組合,。天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司立于1998年,實(shí)力非常強(qiáng)的品牌策劃公司，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理,、品牌咨詢(xún)、品牌營(yíng)銷(xiāo),、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。不斷贏得了客戶(hù)的認(rèn)可與信賴(lài),。; 個(gè)人分類(lèi): 案例|643 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

資本的路數(shù),，天進(jìn)幫你探: 馮幗英 2016-11-30 10:24; 資本寒冬,，不,，是你不懂資本的喜好。近年來(lái),，全球經(jīng)濟(jì)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)都在經(jīng)歷調(diào)整期,，經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)的變動(dòng)和不確定，相比以往,，資本市場(chǎng)更加謹(jǐn)慎。但所謂的資本“寒冬”,，并不是資本總量減少,，而是投資方變得更加理性，這對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)企業(yè)而言反而是好消息,。 01 消費(fèi)升級(jí)與分化,，資本看好“新”領(lǐng)域所謂的資本“寒冬”，實(shí)際上更多的是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投領(lǐng)域的一種反應(yīng),，而并非對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的一種悲觀論調(diào),。實(shí)際上,，二八法則在資本界也照樣同行,，所以?xún)?yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)更加樂(lè)觀地期待好項(xiàng)目與好企業(yè)，只是無(wú)論是企業(yè)還是投資方都要在經(jīng)濟(jì)調(diào)整中經(jīng)歷殘酷的洗牌,。那些能經(jīng)歷洗牌后留下來(lái)的,，是順應(yīng)未來(lái)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、切中消費(fèi)升級(jí)與分化后的“新”市場(chǎng)的行業(yè)和企業(yè),。哪些行業(yè)會(huì)是未來(lái)資本的追逐對(duì)象？根據(jù)國(guó)家發(fā)改委的最新數(shù)據(jù),，今年上半年,，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)。食品、衣著,、生活用品等基本消費(fèi)平穩(wěn)增長(zhǎng),，而發(fā)展享受型服務(wù)消費(fèi)增速明顯較快，占比持續(xù)提高,；具體來(lái)說(shuō),，文教娛和醫(yī)療保健支出分別增長(zhǎng) 12.9% 和 13.2% ，占比分別達(dá)到 9.6% 和 7.8% ,，相比上年同期均提高了 0.3 個(gè)百分點(diǎn),。從數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿指數(shù)呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì),，發(fā)展與享受是他們消費(fèi)的新形態(tài)，消費(fèi)品質(zhì),、生活格調(diào),、自我滿(mǎn)足于提升都是他們消費(fèi)的新動(dòng)力,。從消費(fèi)人群來(lái)看,，未來(lái)中產(chǎn)和 90 后將是兩大活力市場(chǎng)，具有極大的開(kāi)發(fā)價(jià)值,，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)無(wú)疑也極具投資吸引力,。大健康、大旅游,、泛娛樂(lè),、文化教育以及高科技領(lǐng)域，將會(huì)迎來(lái)高速發(fā)展的紅利期,。 02 洞察企業(yè) / 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),，資本談判加碼好的行業(yè)是資本投資的方向，但具體到對(duì)某個(gè)企業(yè)或項(xiàng)目的投資,，資本方會(huì)根據(jù)不同的指標(biāo)來(lái)評(píng)估,。總的來(lái)說(shuō),，資本投資有兩種不同模式：分別針對(duì)創(chuàng)業(yè)型公司（項(xiàng)目）的創(chuàng)投，和對(duì)成熟企業(yè)的投資估值,。創(chuàng)投的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 無(wú)論是天使投資,、風(fēng)險(xiǎn)投資（ VC ）還是私募股權(quán)投資（ PE ）,，在進(jìn)行創(chuàng)投之前，都需要進(jìn)行一番評(píng)估,。隨著項(xiàng)目 / 企業(yè)的發(fā)展和成熟,，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)也逐漸嚴(yán)格和繁瑣。 Tyebjee-Bruno 指標(biāo)體系是投資方常用的評(píng)估模型,，側(cè)重對(duì)項(xiàng)目（企業(yè)）的市場(chǎng)吸引力,、產(chǎn)品 / 服務(wù)的獨(dú)特性、團(tuán)隊(duì)管理能力以及對(duì)環(huán)境威脅的抵抗力四個(gè)維度來(lái)判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目（企業(yè)）的價(jià)值,。然而,，在實(shí)際的操作過(guò)程中，不同的投資方在多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中會(huì)總結(jié)出自成體系的一套評(píng)估模型,，對(duì)于大的投資公司尤其如此,。研究國(guó)內(nèi)外不同資本給出的項(xiàng)目評(píng)估框架，我們不難發(fā)現(xiàn),，他們所青睞的指標(biāo)不盡相同,，但總結(jié)來(lái)說(shuō)仍然有一些關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)最能夠吸引資本方。例如團(tuán)隊(duì)與管理者,，產(chǎn)品 / 服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，商業(yè)模式和增長(zhǎng)潛力等等。具備這些因素的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目或企業(yè),，往往在跟資本的談判中能掌握主動(dòng)權(quán),。 03 IPO/Pre-IPO 的估值方式不同于創(chuàng)投階段，這一階段投資方更看重企業(yè)本身的價(jià)值,，尤其是市場(chǎng)價(jià)值。通過(guò)對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估再估值,，將企業(yè)內(nèi)在價(jià)值與其當(dāng)前股價(jià)相比較,，確定投資的“安全邊際”。投資方的思維方式開(kāi)始從價(jià)值意識(shí)向資本意識(shí)轉(zhuǎn)變,。此時(shí)企業(yè)的價(jià)值取決于未來(lái)的現(xiàn)金流,，而非歷史已經(jīng)取得的績(jī)效或成本計(jì)價(jià)的公司資產(chǎn)。對(duì)于企業(yè)進(jìn)行估值的方法有很多,，整體上可以分為三種：會(huì)計(jì)方法（主要是收入法）,，基于市場(chǎng)的方法和分析法，其中又以收入法和市場(chǎng)法最為常用,。收入法通過(guò)計(jì)算企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值,，非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)價(jià)值，以及非權(quán)益索求權(quán)并計(jì)算其價(jià)值,，最終計(jì)算出目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值,。收入法往往會(huì)根據(jù)行業(yè)的不同,、企業(yè)本身發(fā)展階段的不同，而采取不同的具體算法,。例如 FCFF 估值法,，適用于大部分競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)，而不太適合新成立的并且在未來(lái)若干年內(nèi)現(xiàn)金流為負(fù)的企業(yè),；而 P/B 估值法,，則適用于周期性較強(qiáng)、固定資產(chǎn)較多的行業(yè),，如房地產(chǎn),，但不太適合于固定資產(chǎn)較少的行業(yè)。市場(chǎng)法則是利用可比公司的市場(chǎng)倍數(shù)對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行估值,�,？晒┍容^的維度主要是業(yè)務(wù)類(lèi)型、業(yè)務(wù)規(guī)模,、客戶(hù)群體,、地域范圍以及公司所處的成長(zhǎng)階段。分析法主要是對(duì)目標(biāo)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、發(fā)展階段,、盈利能力等關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)估，以判斷其投資價(jià)值,。分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，常用的分析維度主要包括產(chǎn)品 / 服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)能力,、團(tuán)隊(duì)與管理能力,、技術(shù)水平等；分析發(fā)展階段,，則主要是關(guān)注企業(yè)自身的發(fā)展歷程,，以及目前在行業(yè)中所處的地位，進(jìn)而判斷企業(yè)未來(lái)的發(fā)展軌跡和潛力,；盈利能力作為一個(gè)最實(shí)際的,、影響一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)性的因素，無(wú)疑也是分析公司價(jià)值的重要指標(biāo),。通過(guò)對(duì)企業(yè)的收入進(jìn)行分解,，找出驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，是判斷企業(yè)盈利能力的重點(diǎn),。盡管在具體的操作中,，資本對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方法各種各樣，但實(shí)際上資本方的“心意”并不難猜,，它們所看重的無(wú)非就是一點(diǎn)“利益”,，而產(chǎn)生利益的源泉?jiǎng)t是企業(yè)的價(jià)值,，而這種價(jià)值又主要是源自于產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì),、模式這三個(gè)關(guān)鍵層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。所以，無(wú)論是哪種企業(yè),，最根本的莫過(guò)于做好產(chǎn)品,、管好團(tuán)隊(duì)以及探索出符合消費(fèi)趨勢(shì)和行業(yè)前景的高效的模式。走好這幾步,，才能掌握與資本談判最有力的籌碼,。天進(jìn)品牌策劃公司認(rèn)為構(gòu)建品牌更像是在打造一個(gè)生態(tài)圈。從生態(tài)的角度去構(gòu)建用戶(hù)價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值以及產(chǎn)業(yè)和社會(huì)價(jià)值,。關(guān)于用戶(hù)價(jià)值重構(gòu)，企業(yè)不再只是提供產(chǎn)品,，品牌進(jìn)化的過(guò)程就是不斷地為顧客營(yíng)造和創(chuàng)造一種貼近他們的生活氛圍,、解決辦法和系統(tǒng)方案、情感激勵(lì),，以及改變?cè)猩钚螒B(tài)的一系列物質(zhì)和精神的價(jià)值元素的全新組合,。天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司立于1998年,實(shí)力非常強(qiáng)的品牌策劃公司，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理,、品牌咨詢(xún)、品牌營(yíng)銷(xiāo),、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。不斷贏得了客戶(hù)的認(rèn)可與信賴(lài),。; 個(gè)人分類(lèi): 案例|677 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

這些家居大佬的戰(zhàn)略布局“撞車(chē)”了: 馮幗英 2016-11-29 15:14; 什么是領(lǐng)軍企業(yè),？天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司認(rèn)為，是那些不止擁有大規(guī)模,、高利潤(rùn)、高品牌知名度,，還能始終引領(lǐng)行業(yè)新趨勢(shì)的企業(yè)大佬,！領(lǐng)軍企業(yè)的優(yōu)秀，不止在于敏銳地洞察行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì),，還在于及時(shí)把握新趨勢(shì),，并及時(shí)調(diào)整適合自己的戰(zhàn)略布局。當(dāng)趨勢(shì)逐漸被認(rèn)同,，越來(lái)越多企業(yè)會(huì)加入戰(zhàn)略布局,，“撞車(chē)”不可避免,，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始短兵相接。從家居行業(yè)看,，大家居,、定制、 O2O ,、大數(shù)據(jù)是顯而易見(jiàn)的重要趨勢(shì),，它們將是家居行業(yè)未來(lái)發(fā)展最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，歐派,、索菲亞,、美克美家、歐普,、東鵬,、聯(lián)塑、宜家這些家居大佬正在對(duì)這些趨勢(shì)作重要的戰(zhàn)略布局,。下面,，我們一起來(lái)看看這些家居大佬的戰(zhàn)略布局，其中歐派,、歐普,、東鵬、聯(lián)塑曾經(jīng)是天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃服務(wù)的客戶(hù),。歐派戰(zhàn)略方向：大家居戰(zhàn)略（全屋定制）布局亮點(diǎn) ：搶占入口 + 整合資源創(chuàng)新模式： O2O+C2B 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 2013 年,，歐派明確從整體櫥柜到全屋定制的大家居戰(zhàn)略，并啟動(dòng) O2O 運(yùn)營(yíng)模式,。經(jīng)過(guò)近三年的籌備,、運(yùn)營(yíng)與落地，歐派的 O2O 生態(tài)系統(tǒng),，已經(jīng)形成以“愛(ài)家”作為核心價(jià)值,，以“智慧定制”作為大家戰(zhàn)略，自建 O2O 商城與智慧家居云服務(wù)中心,，同時(shí)加入擁有超級(jí)流量的第三方渠道與平臺(tái)的全渠道模式,，消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)、 PC 端,、線下店,、家庭電視設(shè)備等多元化入口下單。歐派商城上,，除了歐派的產(chǎn)品外,，還整合了燈飾、窗簾等其他大家居產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年多的嘗試,， 2014 年歐派 O2O 系統(tǒng)生產(chǎn)了 2 個(gè)億的銷(xiāo)售,， 2015 年達(dá)到了 5 個(gè)億的銷(xiāo)售。 2016 年,，歐派更是在線下推出全屋定制 MALL ,，計(jì)劃未來(lái)三年還將在全國(guó)建設(shè) 300 加以上全屋定制 MALL 體驗(yàn)店。通過(guò)線上商城的“互聯(lián)網(wǎng) + ”信息化建設(shè)和線下全屋定制 MALL 模式相結(jié)合,，搶占線上,、線下兩個(gè)流量入口，整合各類(lèi)資源,，攜手樂(lè)視,，布局 VR 虛擬技術(shù)，為歐派的 C2B+O2O 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式提供更多的線上互動(dòng)體驗(yàn)平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化整合,，加速推動(dòng)集智能、物聯(lián)為一體的未來(lái)家居成為現(xiàn)實(shí)的步伐,。索菲亞戰(zhàn)略方向：大家居戰(zhàn)略（全屋定制）布局亮點(diǎn) ：數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)建設(shè) 創(chuàng)新模式： O2O 模式從早期“定制衣柜•索菲亞”,，到 2013 年“定制家•索菲亞”,，再到 2015 年“全屋定制•索菲亞”,，從戰(zhàn)略升級(jí)層面上，透露出索菲亞大家居發(fā)展戰(zhàn)略的勃勃野心,。索菲亞 O2O 戰(zhàn)略與數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)是其大家居戰(zhàn)略最重要的布局,。索菲亞在線上設(shè)立天貓店,、京東店、微信公眾號(hào),、微商城的入口,，客戶(hù)從線上任意入口進(jìn)入都可以定位其所在位置,，只要輸入手機(jī)號(hào)碼,，立刻有人跟其聯(lián)系,、幫其預(yù)約,、安排設(shè)計(jì)師,。而在線下,，索菲亞有 1500 多家店,，客戶(hù)一旦輸入手機(jī)號(hào)碼就會(huì)進(jìn)入系統(tǒng)，系統(tǒng)根據(jù)客戶(hù)的地址分配到到最近的專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)有一個(gè) APP ,，打開(kāi)就可以看到正在前來(lái)店鋪的客戶(hù)有多少,，然后像滴滴一樣在系統(tǒng)里面搶單。這樣,，客戶(hù)是誰(shuí),，他在哪里、住在哪里,、電話號(hào)碼是多少等數(shù)據(jù)資源最終都沉淀在索菲亞的 O2O 系統(tǒng)里,。而對(duì)于定制家居，企業(yè)信息化,、數(shù)據(jù)化管理是最關(guān)鍵的一環(huán),。 2015 年索菲亞以 3 億元的資金，在深圳前海打造金融平臺(tái),，積極圍繞“大家居”戰(zhàn)略,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈拓展，促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)�,？焖侔l(fā)展,，再以總額不超過(guò) 11 億元的募集資金，投資索菲亞家居數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)平臺(tái)升級(jí)項(xiàng)目,、信息系統(tǒng)升級(jí)改造項(xiàng)目,、生產(chǎn)基地智能化改造升級(jí)項(xiàng)目、華中生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目,。正如索菲亞總經(jīng)理王彪所言：“定制企業(yè)是信息化驅(qū)動(dòng)的,，信息化背后很多企業(yè)行為都需要更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支撐。大數(shù)據(jù)是我們企業(yè)行為的支撐和引導(dǎo),，產(chǎn)品研發(fā)更依賴(lài)大數(shù)據(jù)”,。東鵬戰(zhàn)略方向：大家居戰(zhàn)略（平臺(tái)化）布局亮點(diǎn) ：布局家裝入口創(chuàng)新模式：地墻一體化服務(wù)模式 2014-2015 年，應(yīng)對(duì)新環(huán)境與新競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),，東鵬進(jìn)行新的品牌戰(zhàn)略升級(jí),，新的品牌內(nèi)涵“科技·藝術(shù)·生活”，以“科技”作為核心價(jià)值,，通過(guò)對(duì)科技的理性訴求,，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)東鵬品牌的信任，同時(shí)指引東鵬未來(lái)發(fā)展方向是搶占技術(shù)研發(fā)持續(xù)領(lǐng)先的高位,。與此同時(shí),，東鵬宣布進(jìn)軍大家居領(lǐng)域，基于地墻一體化戰(zhàn)略,， 2015 年?yáng)|鵬在原有基礎(chǔ)上成立潔具,、木地板,、涂料等事業(yè)部，正式走上地墻一體化整體家居服務(wù)商轉(zhuǎn)型之路,。家裝作為泛家居價(jià)值鏈的前端入口,，超過(guò) 60% 的消費(fèi)者是通過(guò)先找家裝公司再找產(chǎn)品，基于此,，東鵬也在加緊對(duì)家裝入口的布局,， 2015 年先后入股互聯(lián)網(wǎng)家裝第一平臺(tái)“家裝 e 站”、靚家居家裝平臺(tái),，作為東鵬 O2O 戰(zhàn)略的先行部隊(duì),。 2016 年，東鵬家居國(guó)際生活館開(kāi)業(yè),，作為地墻一體化戰(zhàn)略落地的展示體驗(yàn)店,，匯集了東鵬瓷磚、硅藻泥,、木地板,、環(huán)保涂料等業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者一站式解決地墻整套需求,。此外,，東鵬董事長(zhǎng)何新明在東鵬整體家居全球發(fā)布會(huì)上表示,，東鵬整體家居不僅限于東鵬自身,，將為其它具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌提供平臺(tái)，東鵬家居一站式服務(wù)平臺(tái)完全開(kāi)放,。為此,，在東鵬家居全球戰(zhàn)略啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng)，東鵬家居與眾多家居行業(yè)龍頭企業(yè)組成“冠軍聯(lián)盟”,，和包括顧家,、喜臨門(mén)、格力,、富安娜,、聯(lián)塑、全友,、索菲亞,、美的、方太,、 TCL ,、雅蘭、萬(wàn)和,、大自然地板,、芝華仕等 30 家供應(yīng)商代表簽訂“戰(zhàn)略合作協(xié)議”,。可見(jiàn),，東鵬布局的是平臺(tái)化大家居戰(zhàn)略,！美克美家戰(zhàn)略方向：多品牌•大家居•全渠道布局亮點(diǎn) ：打造社區(qū)品牌 + 數(shù)字化建設(shè) 創(chuàng)新模式： OBO 模式（線下線上融合， Offline Blended with Online ） 2015 年,，美克美家推進(jìn)第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，“多品牌•大家居•全渠道，邁向無(wú)縫零售,、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化非傳統(tǒng)增長(zhǎng)”,。美克美家通過(guò)不斷拓展新品牌渠道來(lái)覆蓋不同細(xì)分市場(chǎng)，包括聚焦窗簾,、床品等長(zhǎng)尾商品,，并對(duì)現(xiàn)有門(mén)店進(jìn)行迭代升級(jí)，讓顧客擁有更好的線下購(gòu)物體驗(yàn),。同時(shí),，美克美家也在積極推進(jìn) OBO 戰(zhàn)略，將實(shí)體店,、網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)端整合在一起,，在社交運(yùn)營(yíng)、粉絲社群重點(diǎn)投入,，營(yíng)造融合的品牌社區(qū),，從粉絲營(yíng)銷(xiāo)到消費(fèi)者再到會(huì)員轉(zhuǎn)化的全面升級(jí)。而在數(shù)據(jù)化建設(shè)方面,，美克美家與 IBM 合作,，利用 IBM 大數(shù)據(jù)分析對(duì)歷史客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析和歸類(lèi)，為消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化推薦來(lái)縮短客購(gòu)流程,、優(yōu)化顧客體驗(yàn),。據(jù)了解，美克美家和 IBM 共同推出的數(shù)款移動(dòng) App ,，包括幫助設(shè)計(jì)顧問(wèn)更好為消費(fèi)者服務(wù)的 Sales Consult （家居生活顧問(wèn)）,、設(shè)計(jì)一體化呈現(xiàn)的 Home Visit 、實(shí)現(xiàn)定制化推薦的 Dynamic Buy 等,，可實(shí)現(xiàn)家居購(gòu)物可視化,、家居布置方案場(chǎng)景化、家居設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化,、家居購(gòu)物過(guò)程趣味化等四大方面的體驗(yàn)躍升,，簡(jiǎn)化整個(gè)購(gòu)物過(guò)程。 2016 上半年，美克美家實(shí)現(xiàn)收入 14.86 億元,，同比增長(zhǎng) 15.3% ,！歐普照明戰(zhàn)略方向：社區(qū)照明服務(wù)平臺(tái) 布局亮點(diǎn) ：線上平臺(tái)預(yù)約，線下上門(mén)服務(wù) 創(chuàng)新模式： O2O 到家服務(wù)模式隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，越來(lái)越多消費(fèi)者選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi),。面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng) + ”的浪潮，如何更便捷,、更快速地為消費(fèi)者提供家居照明服務(wù),？ 2015 年，歐派照明應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)升級(jí)戰(zhàn)略布局,，推出全新服務(wù)平臺(tái)——?dú)W普到家,，通過(guò) O2O 到家服務(wù)模式，以線上平臺(tái)預(yù)約,，線下上門(mén)服務(wù),，為更多家庭提供多樣性的家居照明及定制服務(wù)。歐普照明的 O2O 模式是通過(guò)為消費(fèi)者提供免費(fèi)裝燈,、換燈,、洗燈等多樣式家居照明服務(wù)作為入口，以社區(qū)討論增加粉絲互動(dòng),，以服務(wù)顧問(wèn)增加粉絲黏性,，以安裝團(tuán)隊(duì)深入線下服務(wù)，構(gòu)建本地照明服務(wù) O2O 生態(tài)圈,。據(jù)悉,，在上海、廣州,、成都,、長(zhǎng)沙,、西安,、石家莊等 9 大城市，已經(jīng)全面開(kāi)通歐普到家服務(wù),。此外,， 2016 年 8 月歐普照明成功上市，上市后的歐普,，將有更加雄厚的資本投入到電商,、 O2O 、微商等新渠道開(kāi)拓,，從而強(qiáng)化公司的電商發(fā)展道路,。聯(lián)塑戰(zhàn)略方向：多產(chǎn)業(yè) O2O 生態(tài)圈平臺(tái) 布局亮點(diǎn) ：通過(guò)線上線下平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)，獲取信息流和數(shù)據(jù)流為電商集群組建數(shù)據(jù)化平臺(tái) 創(chuàng)新模式： O2O 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式早在 2011 年，聯(lián)塑帶著“向外擴(kuò)張,，向上增長(zhǎng)”的野心進(jìn)軍泛家居領(lǐng)域,，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。時(shí)至今日,，聯(lián)塑集團(tuán)旗下不僅有領(lǐng)尚益高,、萬(wàn)嘉依達(dá)、領(lǐng)尚生活,、聯(lián)塑商城,、領(lǐng)尚環(huán)球之家等多個(gè)子品牌，更擁有 10000 多種產(chǎn)品,，是國(guó)內(nèi)建材家居領(lǐng)域產(chǎn)品體系齊全的生產(chǎn)商,，產(chǎn)品及服務(wù)擴(kuò)展到管道產(chǎn)品、衛(wèi)浴產(chǎn)品,、整體廚房,、型材門(mén)窗、裝飾板材,、消防器材,、衛(wèi)生材料等多個(gè)領(lǐng)域。 2015 年,，聯(lián)塑推出聯(lián)塑商城,，除了聯(lián)塑自身的多品牌業(yè)務(wù)外，還整合有生產(chǎn)廠家,、渠道商,、裝飾設(shè)計(jì)、裝修施工公司,、房地產(chǎn)開(kāi)放商,、水電工和消費(fèi)者等資源，構(gòu)建全新多產(chǎn)業(yè) O2O 生態(tài)圈平臺(tái),。聯(lián)塑商城還與經(jīng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行雙向整合,，在各省各市區(qū)域打造 100-300 平方米的五金電氣建材連鎖加盟賣(mài)場(chǎng)，并對(duì)社區(qū)周邊五金店進(jìn)行延展,，打造社區(qū)連鎖五金超市,，客戶(hù)通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)聯(lián)塑商城的 O2O 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略,�,？蛻�(hù)入口可以是五金店面、聯(lián)塑商城,、手機(jī) APP ,、安裝服務(wù)商。通過(guò)線上線下平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)，獲取信息流和數(shù)據(jù)流,，為聯(lián)塑的電商集群組建數(shù)據(jù)化平臺(tái),。 2015 年，聯(lián)塑集團(tuán)銷(xiāo)售達(dá) 152 億元,，成為全國(guó)性家居建材強(qiáng)勢(shì)品牌,！宜家家居戰(zhàn)略方向： O2O 戰(zhàn)略布局亮點(diǎn) ：訂貨中心創(chuàng)新模式：樣板間 + 訂貨中心模式注重打造線下體驗(yàn)消費(fèi)模式的宜家，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)也不得不考慮線上的延伸,。 2015 年,，宜家方面表示,，在所有擁有宜家實(shí)體店鋪的國(guó)家,，宜家都將開(kāi)始發(fā)展 O2O 電商業(yè)務(wù),，支持網(wǎng)上下單并為顧客送貨上門(mén)。今年在溫州,，宜家開(kāi)出了國(guó)內(nèi)第一個(gè)“訂貨中心”,，希望以“樣板間 + 訂單中心”的模式，處理當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不斷增長(zhǎng)的購(gòu)物需求,。與傳統(tǒng)的宜家商場(chǎng)需要買(mǎi)地建設(shè)不同,，訂貨中心是向現(xiàn)有商場(chǎng)租賃空間，位于市中心區(qū)域的成熟商圈,，可以增加與消費(fèi)者的接觸,，而且開(kāi)店的成本與時(shí)間都大大降低，同時(shí)兼具購(gòu)買(mǎi)與取貨的功能,。訂貨中心是宜家商場(chǎng)的延伸和補(bǔ)充,，通過(guò)訂貨中心，宜家可以更快速地進(jìn)入更多城市,，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者體驗(yàn)到宜家的產(chǎn)品,。天進(jìn)品牌策劃公司認(rèn)為構(gòu)建品牌更像是在打造一個(gè)生態(tài)圈。從生態(tài)的角度去構(gòu)建用戶(hù)價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值以及產(chǎn)業(yè)和社會(huì)價(jià)值,。關(guān)于用戶(hù)價(jià)值重構(gòu)，企業(yè)不再只是提供產(chǎn)品,，品牌進(jìn)化的過(guò)程就是不斷地為顧客營(yíng)造和創(chuàng)造一種貼近他們的生活氛圍,、解決辦法和系統(tǒng)方案,、情感激勵(lì),，以及改變?cè)猩钚螒B(tài)的一系列物質(zhì)和精神的價(jià)值元素的全新組合。天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司立于 1998 年 , 實(shí)力非常強(qiáng)的品牌策劃公司,，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理、品牌咨詢(xún)、品牌營(yíng)銷(xiāo),、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。不斷贏得了客戶(hù)的認(rèn)可與信賴(lài),。未來(lái)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),！未來(lái)所有企業(yè)都必須在線！未來(lái)所有企業(yè)都是數(shù)字公司,！家居企業(yè)也不會(huì)例外,！面對(duì)不可阻擋的新商業(yè)趨勢(shì)，企業(yè)最好能及時(shí)跟上新商業(yè)趨勢(shì)的脈搏跳動(dòng),，爭(zhēng)取贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì),，如果錯(cuò)失先發(fā)優(yōu)勢(shì)，那么就一定不能再錯(cuò)失差異化優(yōu)勢(shì),，否則,，不管你曾經(jīng)是多大的企業(yè)，終究會(huì)變成傳統(tǒng)企業(yè),，也終究會(huì)被新趨勢(shì)浪潮淹沒(méi),！; 個(gè)人分類(lèi): 案例|571 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不懂這4點(diǎn)，你的O2O只是湊熱鬧,！: 馮幗英 2016-11-29 11:30; O2O 以浪潮之勢(shì)席卷各個(gè)領(lǐng)域,，又在短暫風(fēng)光后尸橫遍野,。 O2O 儼然已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的“標(biāo)配” ，一句正確的廢話,，你提或不提,，它就在那里不離不棄。但是又不能簡(jiǎn)單地把 O2O 當(dāng)做一個(gè)拿來(lái)即用的簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)模式,，也就是用營(yíng)銷(xiāo)模式的思維去運(yùn)營(yíng) O2O ,。而應(yīng)該把 O2O 看作系統(tǒng)的商業(yè)模，背后的邏輯需要企業(yè)從整體出發(fā),，進(jìn)行戰(zhàn)略性的規(guī)劃部署,，在整個(gè)價(jià)值鏈上進(jìn)行資源的支撐和服務(wù)。滿(mǎn)足了這個(gè)基本前提,，你的 O2O 才能具有長(zhǎng)久的生命力,。接下來(lái)，我們?cè)侔褑?wèn)題具體化,。究竟如何制定企業(yè)進(jìn)入 O2O 模式的時(shí)間表,？又如何一步步設(shè)計(jì)自己 O2O 運(yùn)作的方式,？解答這兩個(gè)問(wèn)題，你必須先搞懂關(guān)于 O2O 最為核心的 4 個(gè)要點(diǎn),。資源： O2O 的目的與價(jià)值自 Alex Rampell 提出 O2O 的概念以宣揚(yáng)一種線上 - 線下互動(dòng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式以來(lái),， O2O 在商業(yè)實(shí)踐中的發(fā)展早已超出原始定義，有了“線下 - 線上” (Offline to Online) ,、“線下 - 線上 - 線下” (Offline to Onlineto Offline) ,、“線上 - 線下 - 線上” (Online to Offline to Online) 多種模式。但無(wú)論是哪一種模式,， O2O 最主要的目的是為了實(shí)現(xiàn)資源的打通,，平衡消費(fèi)與供給兩端，釋放資源空置率,，提高資源整體的運(yùn)作效率與價(jià)值,。舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子。打車(chē)行業(yè),，不管是滴滴還是 Uber ,，它們最大的價(jià)值在于既解決了用戶(hù)想要隨時(shí)隨地方便打車(chē)的需求，又解決了路面上空置車(chē)輛的載客率問(wèn)題,。而這一價(jià)值實(shí)現(xiàn)的前提是,，的確有許多車(chē)輛（無(wú)論出租還是私人車(chē)）存在著很大的空置率，而車(chē)主本人卻無(wú)法解決這一問(wèn)題,。所以,，打車(chē)軟件才能高效運(yùn)作，而不會(huì)因?yàn)闆](méi)有車(chē)輛可用而出現(xiàn)資源對(duì)接尷尬的問(wèn)題,。對(duì)比風(fēng)光無(wú)限的出行市場(chǎng),，生鮮 O2O 企業(yè)在 2015 年幾乎全盤(pán)陷入絕境。盡管其背后的原因眾多,，有關(guān)運(yùn)營(yíng),，有關(guān)盈利模式等等，但最重要的一點(diǎn)還是在于資源對(duì)接的失敗,。這些資源既有貨源的供應(yīng),、物流倉(cāng)儲(chǔ)的配套，也有線下發(fā)送渠道的保障,，無(wú)法有效對(duì)接這些資源,，顧客無(wú)法從中體驗(yàn)到 O2O 模式相比自家附近菜市場(chǎng)或者大型超市帶來(lái)的好處，自然也就不會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單,。由此可見(jiàn),，一個(gè)企業(yè)是否要步入 O2O 階段，關(guān)鍵一點(diǎn)在于你的資源在流動(dòng)中是否處于明顯失衡狀態(tài),，解決這種失衡的資源支撐是否到位,，是否能夠從下到上地處理好資源,、管理,、系統(tǒng)三個(gè)層面的協(xié)調(diào)工作,。需求： O2O 的博弈點(diǎn) O2O 的實(shí)質(zhì)是一種服務(wù)，是生活消費(fèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的成果,。其運(yùn)作效果的好壞,，博弈點(diǎn)在消費(fèi)者的需求。但這種需求并不是消費(fèi)者籠統(tǒng)的需求,，而是一種具有一定的急迫性,、定制化、體驗(yàn)性的需求,。從 O2O 模式的發(fā)展歷程也不難看出這一點(diǎn),。 O2O 模式的演變，已經(jīng)跳脫了線上,、線下涇渭分明的區(qū)隔,，而是以滿(mǎn)足消費(fèi)者最急迫、高頻次的需求,，最優(yōu)化消費(fèi)者的決策與購(gòu)買(mǎi)流程為追求,。實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的場(chǎng)景化、社區(qū)化,、生活化,，則是未來(lái) O2O 發(fā)展的方向。就拿高德地圖來(lái)說(shuō),。消費(fèi)者出門(mén)在外都會(huì)遇到要吃飯的問(wèn)題,，然而對(duì)于選擇吃飯地點(diǎn)卻存在很多未知，例如對(duì)于周?chē)心男┎蛷d,，餐廳的口碑如何,，餐廳的空座率、周邊的停車(chē)位管理等等,。針對(duì)這些需求,，高德地圖不僅為消費(fèi)者提供一攬子解決方案，更在實(shí)現(xiàn)需求的過(guò)程中得到了最佳的流程體驗(yàn),，自然也就愿意習(xí)慣這種 O2O 的運(yùn)營(yíng)模式,。所以對(duì)于企業(yè)而言，判斷自身能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者什么樣的需求,，以及這種需求的急切程度,、出現(xiàn)頻次是決定自己切入 O2O 的前提，在此基礎(chǔ)上衡量自己如何設(shè)計(jì)出最佳的消費(fèi)體驗(yàn),，才能布局 O2O 的盲目后果,。入口： O2O 的制勝點(diǎn) 盡管流量紅利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,，但布局入口仍然是每個(gè)企業(yè)做好 O2O 的制勝點(diǎn)，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此,。入口對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，是吸引消費(fèi)者、到達(dá)消費(fèi)者,、解讀消費(fèi)者的第一步,，沒(méi)有這一步，所謂的 O2O 也就毫無(wú)價(jià)值,。入口的布局,，往往可以從三個(gè)方向考慮：第一，企業(yè)自有平臺(tái),，包括企業(yè)官網(wǎng),、活動(dòng) minisite 、自有媒體,、 APP ,、實(shí)體店。具備一定資金,、技術(shù)和人員條件的企業(yè),，往往愿意選擇這種入口。因?yàn)樗哂懈叩淖灾餍�,、靈活性,、能動(dòng)性和數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性、易得性,、完整性,。第二，合作平臺(tái),。通過(guò)借助合作伙伴的引流能力,，吸引消費(fèi)者注意到自己的產(chǎn)品和服務(wù)。例如慕思與網(wǎng)易的合作,，通過(guò)網(wǎng)易旗下的產(chǎn)品矩陣,，為慕思的健康睡眠活動(dòng)與產(chǎn)品引流。借助合作平臺(tái)來(lái)引流,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種性?xún)r(jià)比相對(duì)較高,、效果較為可控的選擇。第三,，公共平臺(tái),，主要是指大流量入口，例如天貓?zhí)詫�,、京東,、今日頭條等,。對(duì)于這種獨(dú)立的第三方平臺(tái)，企業(yè)對(duì)效果的可控性更低,，未來(lái)所要投入的成本也越來(lái)越高,，并且平臺(tái)上各種信息混雜，因此噪音較多,，品牌不夠突出,。因此對(duì)于是否選擇以及用什么判斷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇第三方公共平臺(tái),，企業(yè)需要更加慎重的考慮,。目標(biāo)： O2O 的設(shè)計(jì)方向縱觀整個(gè)商業(yè)環(huán)境中 O2O 的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，總體來(lái)說(shuō)有兩種：一種是品牌型,，如宜家,、歐派，另一種則是平臺(tái)型,，如天貓,、京東。設(shè)計(jì) O2O 的戰(zhàn)略方向的參考維度主要有兩個(gè) ：第一,，產(chǎn)品 / 服務(wù)的差異化,。企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)越是非標(biāo)品，差異化程度越高,，消費(fèi)的定制化體驗(yàn)越精致,，那么企業(yè)的 O2O 就越適合采用品牌型策略。所以類(lèi)似于歐派的定制大家居,、河貍家的上門(mén)服務(wù)等等,，都是根據(jù)消費(fèi)者的喜好和口味來(lái)提供服務(wù)，品牌型 O2O 戰(zhàn)略就是最佳選擇,。第二,，產(chǎn)品 / 服務(wù)的地域性。消費(fèi)者獲得產(chǎn)品或服務(wù)越是具有地域特色,，就越適合用品牌型策略,。類(lèi)似于生鮮 O2O 、宜家的 O2O 模式等等,，都要依托具體地理位置,。不同品牌之間比拼的是服務(wù)和產(chǎn)品給消費(fèi)者的體驗(yàn)，以及在一定地理割據(jù)范圍內(nèi)的品牌滲透率,。不同的 O2O 戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)自身運(yùn)作的要求不同,。品牌型 O2O 要求企業(yè)自身承擔(dān)更多的系統(tǒng)運(yùn)作職責(zé)，整合足夠的資源（自建或聯(lián)盟）,，主動(dòng)權(quán)完全掌握在企業(yè)手中,；而平臺(tái)型 O2O 戰(zhàn)略因?yàn)橐劳写蟮? O2O 平臺(tái),，因此承擔(dān)的運(yùn)作職責(zé)、所需要提供的資源也相對(duì)較少,，但主動(dòng)權(quán)不足,。因此，采取何種 O2O 戰(zhàn)略,，關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)未來(lái)商業(yè)模式的整體規(guī)劃,，以及自身資源條件的評(píng)估。系統(tǒng)觀：做好 O2O 的保證 O2O ,，在未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)是大勢(shì)所趨,。但什么時(shí)間進(jìn)入、以什么樣的方式進(jìn)入,，則是決策之前必須考慮的,。而這一前提，則是企業(yè)整體思維的系統(tǒng)意識(shí),。要系統(tǒng)地考慮行業(yè),、市場(chǎng)、企業(yè)自身和消費(fèi)者,，并且從商業(yè)模式的戰(zhàn)略高度來(lái)規(guī)劃,，你的 O2O 才不至于淪為一時(shí)的試錯(cuò)工具，才能真正實(shí)現(xiàn)打通資源,、聚攏消費(fèi)者的最終目標(biāo),。天進(jìn)品牌策劃公司認(rèn)為構(gòu)建品牌更像是在打造一個(gè)生態(tài)圈。從生態(tài)的角度去構(gòu)建用戶(hù)價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值以及產(chǎn)業(yè)和社會(huì)價(jià)值,。關(guān)于用戶(hù)價(jià)值重構(gòu)，企業(yè)不再只是提供產(chǎn)品,，品牌進(jìn)化的過(guò)程就是不斷地為顧客營(yíng)造和創(chuàng)造一種貼近他們的生活氛圍,、解決辦法和系統(tǒng)方案、情感激勵(lì),，以及改變?cè)猩钚螒B(tài)的一系列物質(zhì)和精神的價(jià)值元素的全新組合,。天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司立于1998年,實(shí)力非常強(qiáng)的品牌策劃公司，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理、品牌咨詢(xún),、品牌營(yíng)銷(xiāo),、品牌推廣、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。不斷贏得了客戶(hù)的認(rèn)可與信賴(lài)。了解更多品牌策劃商業(yè)案例可上官網(wǎng) www.team-brand.cn; 個(gè)人分類(lèi): 案例|978 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

這些家居大佬的戰(zhàn)略布局“撞車(chē)”了？: 馮幗英 2016-11-28 17:48; 什么是領(lǐng)軍企業(yè),？天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司認(rèn)為，是那些不止擁有大規(guī)模,、高利潤(rùn),、高品牌知名度，還能始終引領(lǐng)行業(yè)新趨勢(shì)的企業(yè)大佬,！領(lǐng)軍企業(yè)的優(yōu)秀,，不止在于敏銳地洞察行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)，還在于及時(shí)把握新趨勢(shì),，并及時(shí)調(diào)整適合自己的戰(zhàn)略布局,。當(dāng)趨勢(shì)逐漸被認(rèn)同，越來(lái)越多企業(yè)會(huì)加入戰(zhàn)略布局,，“撞車(chē)”不可避免,，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始短兵相接。從家居行業(yè)看,，大家居,、定制、 O2O ,、大數(shù)據(jù)是顯而易見(jiàn)的重要趨勢(shì),，它們將是家居行業(yè)未來(lái)發(fā)展最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，歐派,、索菲亞,、美克美家、歐普,、東鵬,、聯(lián)塑,、宜家這些家居大佬正在對(duì)這些趨勢(shì)作重要的戰(zhàn)略布局。下面,，我們一起來(lái)看看這些家居大佬的戰(zhàn)略布局,，其中歐派、歐普,、東鵬,、聯(lián)塑曾經(jīng)是天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃服務(wù)的客戶(hù)。歐派戰(zhàn)略方向：大家居戰(zhàn)略（全屋定制）布局亮點(diǎn) ：搶占入口 + 整合資源創(chuàng)新模式： O2O+C2B 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 2013 年,，歐派明確從整體櫥柜到全屋定制的大家居戰(zhàn)略,，并啟動(dòng) O2O 運(yùn)營(yíng)模式。經(jīng)過(guò)近三年的籌備,、運(yùn)營(yíng)與落地,，歐派的 O2O 生態(tài)系統(tǒng)，已經(jīng)形成以“愛(ài)家”作為核心價(jià)值,，以“智慧定制”作為大家戰(zhàn)略,，自建 O2O 商城與智慧家居云服務(wù)中心，同時(shí)加入擁有超級(jí)流量的第三方渠道與平臺(tái)的全渠道模式,，消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī),、 PC 端、線下店,、家庭電視設(shè)備等多元化入口下單,。歐派商城上，除了歐派的產(chǎn)品外,，還整合了燈飾、窗簾等其他大家居產(chǎn)品,。經(jīng)過(guò)一年多的嘗試,， 2014 年歐派 O2O 系統(tǒng)生產(chǎn)了 2 個(gè)億的銷(xiāo)售， 2015 年達(dá)到了 5 個(gè)億的銷(xiāo)售,。 2016 年,，歐派更是在線下推出全屋定制 MALL ，計(jì)劃未來(lái)三年還將在全國(guó)建設(shè) 300 加以上全屋定制 MALL 體驗(yàn)店,。通過(guò)線上商城的“互聯(lián)網(wǎng) + ”信息化建設(shè)和線下全屋定制 MALL 模式相結(jié)合,，搶占線上、線下兩個(gè)流量入口,，整合各類(lèi)資源,，攜手樂(lè)視，布局 VR 虛擬技術(shù),，為歐派的 C2B+O2O 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式提供更多的線上互動(dòng)體驗(yàn)平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化整合，加速推動(dòng)集智能、物聯(lián)為一體的未來(lái)家居成為現(xiàn)實(shí)的步伐,。索菲亞戰(zhàn)略方向：大家居戰(zhàn)略（全屋定制）布局亮點(diǎn) ：數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)建設(shè) 創(chuàng)新模式： O2O 模式從早期“定制衣柜•索菲亞”,，到 2013 年“定制家•索菲亞”，再到 2015 年“全屋定制•索菲亞”,，從戰(zhàn)略升級(jí)層面上,，透露出索菲亞大家居發(fā)展戰(zhàn)略的勃勃野心。索菲亞 O2O 戰(zhàn)略與數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)是其大家居戰(zhàn)略最重要的布局,。索菲亞在線上設(shè)立天貓店,、京東店、微信公眾號(hào),、微商城的入口,，客戶(hù)從線上任意入口進(jìn)入都可以定位其所在位置，只要輸入手機(jī)號(hào)碼,，立刻有人跟其聯(lián)系,、幫其預(yù)約、安排設(shè)計(jì)師,。而在線下,，索菲亞有 1500 多家店，客戶(hù)一旦輸入手機(jī)號(hào)碼就會(huì)進(jìn)入系統(tǒng),，系統(tǒng)根據(jù)客戶(hù)的地址分配到到最近的專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu),，導(dǎo)購(gòu)有一個(gè) APP ，打開(kāi)就可以看到正在前來(lái)店鋪的客戶(hù)有多少,，然后像滴滴一樣在系統(tǒng)里面搶單,。這樣，客戶(hù)是誰(shuí),，他在哪里,、住在哪里、電話號(hào)碼是多少等數(shù)據(jù)資源最終都沉淀在索菲亞的 O2O 系統(tǒng)里,。而對(duì)于定制家居,，企業(yè)信息化、數(shù)據(jù)化管理是最關(guān)鍵的一環(huán),。 2015 年索菲亞以 3 億元的資金,，在深圳前海打造金融平臺(tái)，積極圍繞“大家居”戰(zhàn)略,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈拓展,，促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模快速發(fā)展,，再以總額不超過(guò) 11 億元的募集資金,，投資索菲亞家居數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)平臺(tái)升級(jí)項(xiàng)目,、信息系統(tǒng)升級(jí)改造項(xiàng)目、生產(chǎn)基地智能化改造升級(jí)項(xiàng)目,、華中生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目,。正如索菲亞總經(jīng)理王彪所言：“定制企業(yè)是信息化驅(qū)動(dòng)的，信息化背后很多企業(yè)行為都需要更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支撐,。大數(shù)據(jù)是我們企業(yè)行為的支撐和引導(dǎo),，產(chǎn)品研發(fā)更依賴(lài)大數(shù)據(jù)”。東鵬戰(zhàn)略方向：大家居戰(zhàn)略（平臺(tái)化）布局亮點(diǎn) ：布局家裝入口創(chuàng)新模式：地墻一體化服務(wù)模式 2014-2015 年,，應(yīng)對(duì)新環(huán)境與新競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),，東鵬進(jìn)行新的品牌戰(zhàn)略升級(jí)，新的品牌內(nèi)涵“科技·藝術(shù)·生活”,，以“科技”作為核心價(jià)值,，通過(guò)對(duì)科技的理性訴求，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)東鵬品牌的信任,，同時(shí)指引東鵬未來(lái)發(fā)展方向是搶占技術(shù)研發(fā)持續(xù)領(lǐng)先的高位,。與此同時(shí)，東鵬宣布進(jìn)軍大家居領(lǐng)域,，基于地墻一體化戰(zhàn)略,， 2015 年?yáng)|鵬在原有基礎(chǔ)上成立潔具、木地板,、涂料等事業(yè)部,，正式走上地墻一體化整體家居服務(wù)商轉(zhuǎn)型之路。家裝作為泛家居價(jià)值鏈的前端入口,，超過(guò) 60% 的消費(fèi)者是通過(guò)先找家裝公司再找產(chǎn)品,，基于此，東鵬也在加緊對(duì)家裝入口的布局,， 2015 年先后入股互聯(lián)網(wǎng)家裝第一平臺(tái)“家裝 e 站”,、靚家居家裝平臺(tái)，作為東鵬 O2O 戰(zhàn)略的先行部隊(duì),。 2016 年，東鵬家居國(guó)際生活館開(kāi)業(yè),，作為地墻一體化戰(zhàn)略落地的展示體驗(yàn)店,，匯集了東鵬瓷磚、硅藻泥,、木地板,、環(huán)保涂料等業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者一站式解決地墻整套需求,。此外,，東鵬董事長(zhǎng)何新明在東鵬整體家居全球發(fā)布會(huì)上表示,，東鵬整體家居不僅限于東鵬自身，將為其它具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌提供平臺(tái),，東鵬家居一站式服務(wù)平臺(tái)完全開(kāi)放,。為此，在東鵬家居全球戰(zhàn)略啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng),，東鵬家居與眾多家居行業(yè)龍頭企業(yè)組成“冠軍聯(lián)盟”,，和包括顧家、喜臨門(mén),、格力,、富安娜、聯(lián)塑,、全友,、索菲亞、美的,、方太,、 TCL 、雅蘭,、萬(wàn)和,、大自然地板、芝華仕等 30 家供應(yīng)商代表簽訂“戰(zhàn)略合作協(xié)議”,�,？梢�(jiàn)，東鵬布局的是平臺(tái)化大家居戰(zhàn)略,！美克美家戰(zhàn)略方向：多品牌•大家居•全渠道布局亮點(diǎn) ：打造社區(qū)品牌 + 數(shù)字化建設(shè) 創(chuàng)新模式： OBO 模式（線下線上融合,， Offline Blended with Online ） 2015 年，美克美家推進(jìn)第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，“多品牌•大家居•全渠道,，邁向無(wú)縫零售、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化非傳統(tǒng)增長(zhǎng)”,。美克美家通過(guò)不斷拓展新品牌渠道來(lái)覆蓋不同細(xì)分市場(chǎng),，包括聚焦窗簾、床品等長(zhǎng)尾商品,，并對(duì)現(xiàn)有門(mén)店進(jìn)行迭代升級(jí),，讓顧客擁有更好的線下購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí),，美克美家也在積極推進(jìn) OBO 戰(zhàn)略,，將實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)端整合在一起,，在社交運(yùn)營(yíng),、粉絲社群重點(diǎn)投入,，營(yíng)造融合的品牌社區(qū)，從粉絲營(yíng)銷(xiāo)到消費(fèi)者再到會(huì)員轉(zhuǎn)化的全面升級(jí),。而在數(shù)據(jù)化建設(shè)方面,，美克美家與 IBM 合作，利用 IBM 大數(shù)據(jù)分析對(duì)歷史客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析和歸類(lèi),，為消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化推薦來(lái)縮短客購(gòu)流程,、優(yōu)化顧客體驗(yàn)。據(jù)了解,，美克美家和 IBM 共同推出的數(shù)款移動(dòng) App ,，包括幫助設(shè)計(jì)顧問(wèn)更好為消費(fèi)者服務(wù)的 Sales Consult （家居生活顧問(wèn)）、設(shè)計(jì)一體化呈現(xiàn)的 Home Visit ,、實(shí)現(xiàn)定制化推薦的 Dynamic Buy 等,，可實(shí)現(xiàn)家居購(gòu)物可視化、家居布置方案場(chǎng)景化,、家居設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化,、家居購(gòu)物過(guò)程趣味化等四大方面的體驗(yàn)躍升，簡(jiǎn)化整個(gè)購(gòu)物過(guò)程,。 2016 上半年,，美克美家實(shí)現(xiàn)收入 14.86 億元，同比增長(zhǎng) 15.3% ,！歐普照明戰(zhàn)略方向：社區(qū)照明服務(wù)平臺(tái) 布局亮點(diǎn) ：線上平臺(tái)預(yù)約,，線下上門(mén)服務(wù) 創(chuàng)新模式： O2O 到家服務(wù)模式隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多消費(fèi)者選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi),。面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng) + ”的浪潮,，如何更便捷、更快速地為消費(fèi)者提供家居照明服務(wù),？ 2015 年,，歐派照明應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)升級(jí)戰(zhàn)略布局，推出全新服務(wù)平臺(tái)——?dú)W普到家,，通過(guò) O2O 到家服務(wù)模式,，以線上平臺(tái)預(yù)約，線下上門(mén)服務(wù),，為更多家庭提供多樣性的家居照明及定制服務(wù),。歐普照明的 O2O 模式是通過(guò)為消費(fèi)者提供免費(fèi)裝燈、換燈,、洗燈等多樣式家居照明服務(wù)作為入口，以社區(qū)討論增加粉絲互動(dòng),，以服務(wù)顧問(wèn)增加粉絲黏性,，以安裝團(tuán)隊(duì)深入線下服務(wù),，構(gòu)建本地照明服務(wù) O2O 生態(tài)圈。據(jù)悉,，在上海,、廣州、成都,、長(zhǎng)沙,、西安、石家莊等 9 大城市,，已經(jīng)全面開(kāi)通歐普到家服務(wù),。此外， 2016 年 8 月歐普照明成功上市,，上市后的歐普,，將有更加雄厚的資本投入到電商、 O2O ,、微商等新渠道開(kāi)拓,，從而強(qiáng)化公司的電商發(fā)展道路。聯(lián)塑戰(zhàn)略方向：多產(chǎn)業(yè) O2O 生態(tài)圈平臺(tái) 布局亮點(diǎn) ：通過(guò)線上線下平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè),，獲取信息流和數(shù)據(jù)流,，為電商集群組建數(shù)據(jù)化平臺(tái) 創(chuàng)新模式： O2O 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式早在 2011 年，聯(lián)塑帶著“向外擴(kuò)張,，向上增長(zhǎng)”的野心進(jìn)軍泛家居領(lǐng)域,，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。時(shí)至今日,，聯(lián)塑集團(tuán)旗下不僅有領(lǐng)尚益高,、萬(wàn)嘉依達(dá)、領(lǐng)尚生活,、聯(lián)塑商城,、領(lǐng)尚環(huán)球之家等多個(gè)子品牌，更擁有 10000 多種產(chǎn)品,，是國(guó)內(nèi)建材家居領(lǐng)域產(chǎn)品體系齊全的生產(chǎn)商,，產(chǎn)品及服務(wù)擴(kuò)展到管道產(chǎn)品、衛(wèi)浴產(chǎn)品,、整體廚房,、型材門(mén)窗、裝飾板材,、消防器材,、衛(wèi)生材料等多個(gè)領(lǐng)域。 2015 年,，聯(lián)塑推出聯(lián)塑商城,，除了聯(lián)塑自身的多品牌業(yè)務(wù)外,，還整合有生產(chǎn)廠家、渠道商,、裝飾設(shè)計(jì),、裝修施工公司、房地產(chǎn)開(kāi)放商,、水電工和消費(fèi)者等資源,，構(gòu)建全新多產(chǎn)業(yè) O2O 生態(tài)圈平臺(tái)。聯(lián)塑商城還與經(jīng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行雙向整合,，在各省各市區(qū)域打造 100-300 平方米的五金電氣建材連鎖加盟賣(mài)場(chǎng),，并對(duì)社區(qū)周邊五金店進(jìn)行延展，打造社區(qū)連鎖五金超市,，客戶(hù)通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn),、服務(wù)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)聯(lián)塑商城的 O2O 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略�,？蛻�(hù)入口可以是五金店面,、聯(lián)塑商城、手機(jī) APP ,、安裝服務(wù)商,。通過(guò)線上線下平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)，獲取信息流和數(shù)據(jù)流,，為聯(lián)塑的電商集群組建數(shù)據(jù)化平臺(tái),。 2015 年，聯(lián)塑集團(tuán)銷(xiāo)售達(dá) 152 億元,，成為全國(guó)性家居建材強(qiáng)勢(shì)品牌,！宜家家居戰(zhàn)略方向： O2O 戰(zhàn)略布局亮點(diǎn) ：訂貨中心創(chuàng)新模式：樣板間 + 訂貨中心模式注重打造線下體驗(yàn)消費(fèi)模式的宜家，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)也不得不考慮線上的延伸,。 2015 年,，宜家方面表示，在所有擁有宜家實(shí)體店鋪的國(guó)家,，宜家都將開(kāi)始發(fā)展 O2O 電商業(yè)務(wù),，支持網(wǎng)上下單并為顧客送貨上門(mén)。今年在溫州,，宜家開(kāi)出了國(guó)內(nèi)第一個(gè)“訂貨中心”,，希望以“樣板間 + 訂單中心”的模式，處理當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不斷增長(zhǎng)的購(gòu)物需求,。與傳統(tǒng)的宜家商場(chǎng)需要買(mǎi)地建設(shè)不同,，訂貨中心是向現(xiàn)有商場(chǎng)租賃空間，位于市中心區(qū)域的成熟商圈，可以增加與消費(fèi)者的接觸,，而且開(kāi)店的成本與時(shí)間都大大降低,，同時(shí)兼具購(gòu)買(mǎi)與取貨的功能。訂貨中心是宜家商場(chǎng)的延伸和補(bǔ)充,，通過(guò)訂貨中心，宜家可以更快速地進(jìn)入更多城市,，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者體驗(yàn)到宜家的產(chǎn)品,。天進(jìn)品牌策劃公司認(rèn)為構(gòu)建品牌更像是在打造一個(gè)生態(tài)圈。從生態(tài)的角度去構(gòu)建用戶(hù)價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值以及產(chǎn)業(yè)和社會(huì)價(jià)值,。關(guān)于用戶(hù)價(jià)值重構(gòu)，企業(yè)不再只是提供產(chǎn)品,，品牌進(jìn)化的過(guò)程就是不斷地為顧客營(yíng)造和創(chuàng)造一種貼近他們的生活氛圍,、解決辦法和系統(tǒng)方案、情感激勵(lì),，以及改變?cè)猩钚螒B(tài)的一系列物質(zhì)和精神的價(jià)值元素的全新組合,。未來(lái)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)！未來(lái)所有企業(yè)都必須在線,！未來(lái)所有企業(yè)都是數(shù)字公司,！家居企業(yè)也不會(huì)例外！面對(duì)不可阻擋的新商業(yè)趨勢(shì),，企業(yè)最好能及時(shí)跟上新商業(yè)趨勢(shì)的脈搏跳動(dòng),，爭(zhēng)取贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，如果錯(cuò)失先發(fā)優(yōu)勢(shì),，那么就一定不能再錯(cuò)失差異化優(yōu)勢(shì),，否則，不管你曾經(jīng)是多大的企業(yè),，終究會(huì)變成傳統(tǒng)企業(yè),，也終究會(huì)被新趨勢(shì)浪潮淹沒(méi)！了解更多品牌策劃上官網(wǎng) 天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)有限公司 www.team-brand.cn; 個(gè)人分類(lèi): 案例|531 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

這才是大數(shù)據(jù)的正確打開(kāi)方式: 馮幗英 2016-11-23 16:32; 我們正在進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代 ,，這是一個(gè)毋庸置疑的事實(shí),，盡管目前我們還只是在起始階段，但大數(shù)據(jù)的作用和價(jià)值,，已經(jīng)初顯鋒芒,。無(wú)論哪個(gè)行業(yè)跟領(lǐng)域，布局“大數(shù)據(jù)”系統(tǒng),、學(xué)習(xí)“大數(shù)據(jù)”思維和工作模式,，也開(kāi)始成為企業(yè)比拼競(jìng)爭(zhēng)的重要工具。但實(shí)踐遠(yuǎn)比我們想象得要復(fù)雜。對(duì)大數(shù)據(jù)理念的探討,、方法與模式的探索,，在商業(yè)領(lǐng)域早已啟動(dòng)，然而真正能玩轉(zhuǎn)大數(shù)據(jù),，用大數(shù)據(jù)來(lái)經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系,、完善商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略的成功案例并不多。所以,，企業(yè)普遍面臨的一個(gè)難題是：大數(shù)據(jù)究竟要怎么玩,，才能讓品牌與消費(fèi)者之間形成默契互動(dòng)、積極聯(lián)系,？大數(shù)據(jù)的目的：挖掘消費(fèi)者價(jià)值,、管理生命周期對(duì)企業(yè)而言，消費(fèi)者并不是靜止不變的存在,。消費(fèi)者擁有自由的選擇權(quán),，會(huì)在不同的品牌之間游走變換；消費(fèi)者有一定的生命周期,，在不同階段與品牌之間的情感聯(lián)結(jié)程度不同,，對(duì)企業(yè)所具有的價(jià)值也不同。以往,，這些差異和變化是憑借營(yíng)銷(xiāo)人員和品牌經(jīng)理的洞察來(lái)判斷,，而在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)可以借助海量的,、準(zhǔn)確的,、實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)信息來(lái)“表現(xiàn)”和“描述”消費(fèi)者。這正是大數(shù)據(jù)的價(jià)值和目的所在：挖掘消費(fèi)者價(jià)值,，管理目標(biāo)消費(fèi)者的生命周期,。在企業(yè)眼中，消費(fèi)者必須是一種動(dòng)態(tài)的存在：是一種從識(shí)別潛在（目標(biāo)）用戶(hù),，到產(chǎn)生響應(yīng)用戶(hù),，到切實(shí)獲得既得用戶(hù)（發(fā)生實(shí)際的消費(fèi)行為），再到維系高價(jià)值既得用戶(hù),，最后到放棄流失用戶(hù),、維系老用戶(hù)、激活新用戶(hù)的新階段,。在不同的階段,，消費(fèi)者的人群和規(guī)模不同，價(jià)值也不同,。大數(shù)據(jù)所承擔(dān)的作用,，以及企業(yè)應(yīng)該采取的策略重點(diǎn)也應(yīng)該相應(yīng)調(diào)整,。例如在識(shí)別潛在用戶(hù)階段，大數(shù)據(jù)的價(jià)值在于對(duì)較大范圍內(nèi)的消費(fèi)者進(jìn)行受眾分析,，以抓取出他們的基本“形象特征”和“身份定位”,。在接下來(lái)激發(fā)他們初步的響應(yīng)行為階段，大數(shù)據(jù)的作用則是幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解消費(fèi)者的生活場(chǎng)景,、媒介消費(fèi)習(xí)慣等,，以確定媒介組合策略和相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)初步的引流目的,。大數(shù)據(jù)的核心：建構(gòu)數(shù)據(jù),，解讀消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的本來(lái)面目只是無(wú)限的龐雜數(shù)據(jù)，是對(duì)消費(fèi)者的生活方式,、消費(fèi)習(xí)慣、媒介接觸之類(lèi)的客觀事實(shí)和行為痕跡的記錄和呈現(xiàn),。要通過(guò)大數(shù)據(jù)解讀到具有洞察力的消費(fèi)者信息,，核心在于對(duì)數(shù)據(jù)的處理，包括對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽化處理,、數(shù)據(jù)建模等等,。數(shù)據(jù)處理能力，才是真正決定企業(yè)對(duì)大數(shù)據(jù)的運(yùn)用能力和價(jià)值發(fā)揮的環(huán)節(jié),。第一,，大數(shù)據(jù)的屬性大分類(lèi)。數(shù)據(jù)都是零散又龐雜的,。面對(duì)浩瀚而且不斷輸入更新的數(shù)據(jù),，首要的任務(wù)是將數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)最基本的分類(lèi)。第二,，大數(shù)據(jù)的標(biāo)簽化處理,。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽化處理是解讀和構(gòu)建數(shù)據(jù)模型最關(guān)鍵的一步。數(shù)據(jù)本身是客觀,、單一的,，但對(duì)數(shù)據(jù)的構(gòu)建卻可以讓數(shù)據(jù)立體和生動(dòng)起來(lái)。但是應(yīng)該如何給數(shù)據(jù)賦予標(biāo)簽,，要根據(jù)數(shù)據(jù)處理的目的來(lái)執(zhí)行,。如果你想要得到的結(jié)果是“描繪消費(fèi)者形象”，那么你應(yīng)該設(shè)定的標(biāo)簽可能就會(huì)包括“形象”,、“行為”和“心理”三大類(lèi),。具體又可以細(xì)化為下圖所示。第三,，歸類(lèi)與整理,。這一步已經(jīng)是進(jìn)入數(shù)據(jù)最終理性與感性同步解讀階段的最后一步了,。你需要做的，是對(duì)數(shù)據(jù)在細(xì)節(jié)處理之后進(jìn)行一定高度的歸類(lèi),，將應(yīng)該合并或聯(lián)合的標(biāo)簽下的數(shù)據(jù)整體化,、系統(tǒng)化地思考，共同導(dǎo)向某一個(gè)維度,。例如通過(guò)對(duì)“媒介使用習(xí)慣”標(biāo)簽與“媒介使用場(chǎng)景”標(biāo)簽下的聯(lián)合解讀,，為媒介組合和投放策略提供參考數(shù)據(jù)等。大數(shù)據(jù)的來(lái)源：平臺(tái)與渠道的選擇最后,，不得不說(shuō)的是大數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè),。大數(shù)據(jù)的價(jià)值能發(fā)揮到什么程度，不僅受限于對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘和解讀能力,，也受制于數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建,。數(shù)據(jù)的獲取渠道是否到達(dá)了應(yīng)有的覆蓋率、是否準(zhǔn)確和及時(shí),、是否真實(shí)可靠等等,，都會(huì)影響獲取的數(shù)據(jù)的質(zhì)量。對(duì)于企業(yè)而言,，數(shù)據(jù)來(lái)源整體來(lái)說(shuō)無(wú)非有兩種：企業(yè)自有的平臺(tái)和外部平臺(tái),。相比外部數(shù)據(jù)來(lái)源，企業(yè)自有的數(shù)據(jù)渠道能夠設(shè)計(jì)得更有針對(duì)性和靈活性,，更滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)需求,。不僅如此，在對(duì)數(shù)據(jù)的更新和處理上,，企業(yè)也擁有更大的自主權(quán),，對(duì)數(shù)據(jù)的掌握程度更高。只是,，搭建數(shù)據(jù)平臺(tái)需要投入不少的資源,，尤其是需要鋪設(shè)較大范圍的數(shù)據(jù)渠道時(shí)，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，外部的數(shù)據(jù)平臺(tái)也是一種必不可少的補(bǔ)充,，對(duì)于一些能力和資源有限的企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。外部數(shù)據(jù)平臺(tái)的選擇,，既需要考慮企業(yè)本身的需求程度,、資源匹配程度和承受力（例如資金、人員,、技術(shù)等）,，還要考慮到平臺(tái)本身的可靠度和數(shù)據(jù)搜集與處理能力。這也是為什么大的第三方引流平臺(tái)往往是企業(yè)爭(zhēng)相搶占的數(shù)據(jù)源的主要原因,。大數(shù)據(jù) 的獲得本身并不是目的,，數(shù)據(jù)背后的意義才是關(guān)鍵,。所以，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),，如何選取有效的數(shù)據(jù)來(lái)源平臺(tái),，構(gòu)建什么樣的維度來(lái)解讀數(shù)據(jù)，是決定品牌能否讀懂消費(fèi)者,，進(jìn)而挖掘消費(fèi)者價(jià)值的關(guān)鍵所在,。天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司成立于 1998 年，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理,、品牌咨詢(xún)、品牌營(yíng)銷(xiāo) ,、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)超過(guò)兩百家中國(guó)本土企業(yè),，成就了海爾,、王老吉、慕思,、歐派、東鵬瓷磚,、箭牌衛(wèi)浴,、聯(lián)塑集團(tuán)、恒安集團(tuán),、嘉里糧油集團(tuán),、星輝車(chē)模、多彩貴州,、紅谷皮具等一大批領(lǐng)軍品牌,。作為中國(guó)本土一流的品牌策劃公司，天進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司以專(zhuān)業(yè)的策劃能力和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，不斷贏得了客戶(hù)的認(rèn)可與信賴(lài),。; 個(gè)人分類(lèi): 案例|1044 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

寶潔，你還要瘦么,？: 鳳兒過(guò) 2015-5-25 16:37; 去年 8 月,，寶潔提出了“瘦身”計(jì)劃，目前已出售旗下 40 個(gè)品牌,，現(xiàn)在繼續(xù)出售旗下業(yè)績(jī)不佳的中小型品牌,！試問(wèn)，寶潔,，你還要瘦么,？寶潔選擇瘦身,，不是為了苗條，是因?yàn)樨?cái)務(wù)數(shù)據(jù)不理想,！根據(jù)財(cái)報(bào),，寶潔 2015 財(cái)年第三財(cái)季銷(xiāo)售額為 181 億美元，同比下降 8% ,，而這也是寶潔 2015 財(cái)年連續(xù)三個(gè)季度營(yíng)收下降,。寶潔表示，該公司預(yù)計(jì)全年凈銷(xiāo)售額將下滑 5%-6% ,。因此,，有了這一幕，出售品牌,！曾經(jīng)日化行業(yè)的巨頭寶潔,，如今落到如此的一個(gè)局面，讓人唏噓不已,！對(duì)此那些曾經(jīng)外嫁于它的中小型品牌而言,，是一種硬傷，當(dāng)年以為自己攀上了一個(gè)好主,，終于可以加入豪門(mén),，過(guò)上幸福的生活！如今,，從天堂跌入谷底,，想想，都是一把辛酸淚,，誰(shuí)知其中味呢,？為何會(huì)這樣？記得葉茂中這廝說(shuō)過(guò)：在一定的時(shí)期和階段下,，我們嘗試通過(guò)各種方法洞察到消費(fèi)者的沖突來(lái)滿(mǎn)足他們的需求,。當(dāng)解決了消費(fèi)者一時(shí)的沖突，獲得了一定優(yōu)勢(shì),，并圍繞優(yōu)勢(shì)形成進(jìn)入壁壘的時(shí)候,，其實(shí)也給自己樹(shù)立了一堵退出的壁壘。一旦消費(fèi)者因?yàn)榄h(huán)境,、技術(shù),、經(jīng)濟(jì)、年齡等原因發(fā)生改變,，原來(lái)形成的模式反而成了消費(fèi)者新的沖突,！柯達(dá)、雅虎,、摩托羅拉,、諾基亞等這些品牌都是最好的佐證,！雖然，我們都不知道寶潔公司走到這一步的真正原因,，但我們不可否認(rèn)的是,，時(shí)代在變，消費(fèi)者的需求也一直在變,，若你不變還停留原地,，那等待企業(yè)的，就是 OUT ,！市場(chǎng)是變化的,，也是殘酷的，不會(huì)因?yàn)槟闶窃?jīng)的贏家而對(duì)你手下留情,！如何讓一個(gè)品牌一直保持著活力吸引力,，是企業(yè)品牌一直要學(xué)習(xí)的課題！如今,，或許再也不是“活到老,，學(xué)到老”，而是“學(xué)到老,，活到老”,！本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì)（ http://www.huaxi2007.com ）轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類(lèi): 雜談|628 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中：最便宜的傳播途徑: 鳳兒過(guò) 2015-5-13 16:17; 越來(lái)越多的企業(yè)在感嘆著：如今花在廣告宣傳上的錢(qián)越來(lái)越多了，但宣傳的效果卻日漸有限,。就在幾年以前很多業(yè)界老板們的做法就只是花錢(qián)整點(diǎn)廣告,，進(jìn)行點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)什么的，立馬就能顯得與眾不同而奏效,，廣告效果是投了就有的。而到了今天,，廣告渠道越來(lái)越多,，廣告成本越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)品牌越來(lái)越多,，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重——廣告投入小沒(méi)效果,，投入大企業(yè)在費(fèi)用上又捉襟見(jiàn)拙，這讓很多企業(yè)在廣告投放上陷入了兩難的境地,。那怎么辦,？與其被動(dòng)等待消費(fèi)者接受信息，企業(yè)更渴望讓消費(fèi)者主動(dòng)傳播信息,。因此我們應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心,，積極性，發(fā)揮口碑營(yíng)銷(xiāo)的效應(yīng),。況且,，相比動(dòng)輒幾十萬(wàn),、幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)用，口碑傳播的高性?xún)r(jià)比使其成為 21 世紀(jì)最“便宜”的傳播途徑,。擁有良好口碑的餐館，縱然外表如何的不起眼，他的生意也可能會(huì)相當(dāng)紅火,。以上海灘特色小吃“生煎饅頭”為例,，隨便掰一掰手指頭算一下，上海灘的生煎饅頭店少說(shuō)也有幾百家,，從數(shù)量上來(lái)看也頗為壯觀,。這些店或開(kāi)在繁華鬧市的旮旯里，或隱藏在弄堂小巷中,；而各家的味道其實(shí)也是難分伯仲,。但是你隨便在上海街頭拉住一個(gè)上海人，問(wèn)起上海什么地方的生煎饅頭好吃,，十之八九你得到的答案將是“小楊生煎”,。 “小楊生煎”號(hào)稱(chēng)“新世紀(jì)上海生煎業(yè)的代表”。其特色是“皮薄,、湯多,、個(gè)大”。另外,，“小楊生煎”的牛肉粉絲湯,，味道也是相當(dāng)不錯(cuò)，消費(fèi)者在小楊生煎店門(mén)前排隊(duì)是經(jīng)�,？梢钥吹降默F(xiàn)象,。小楊生煎發(fā)起于上海小吃一條街：吳江路，至今已經(jīng)有 7 年歷史,，小楊生煎之所以能夠形成口碑,，關(guān)鍵在于產(chǎn)品特色：個(gè)大：每一只生煎都像嬰兒的小拳頭那么大；皮�,。喝缂埖珔s薄而不破,，皮和肉互不粘連；肉餡：是用剁碎的豬肉,，加上醬油,、蔥姜末、花椒面,、香油調(diào)制成的,；餐具，都選用傳統(tǒng)的搪瓷碟子，整個(gè)給人的感覺(jué)就是 80 年代的小吃店那種樸實(shí)的味道,。產(chǎn)品特色獲得了人們的認(rèn)可,，就這樣在人們的交口稱(chēng)贊之間，這家原本不起眼的小店憑借多年積累下的口碑效應(yīng),，儼然成為上海特色小吃生煎饅頭的代表,。小楊生煎店前蔚為壯觀的排隊(duì)陣容無(wú)論何時(shí)都在以“無(wú)言的方式”炫耀著它很好很強(qiáng)大的口碑與實(shí)力，體現(xiàn)了好口碑的魔力,。成功的口碑營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)很好的收益,，但是要掌握正確有效的口碑營(yíng)銷(xiāo)方法卻并不容易，那如何把握口碑營(yíng)銷(xiāo)及如何運(yùn)用,？更多內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注我們！本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì)（ http://www.huaxi2007.com ）轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類(lèi): 雜談|542 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

朗威咨詢(xún)：如何快速建立企業(yè)口碑: 月光傾城 2014-11-27 22:40; 當(dāng)今國(guó)內(nèi)的企業(yè)何止千萬(wàn)家,，但是真正被人們熟知的屈指可數(shù),，能夠叫得上名字的更是寥寥無(wú)幾。一個(gè)企業(yè)一旦被人們所記住,，那么它可能已經(jīng)成功了,，或者離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了。當(dāng)人們都在議論你,，其實(shí)是人們開(kāi)始對(duì)你感興趣,，談?wù)摰娜巳涸蕉啵髽I(yè)的知名度越高,，所以建立一種體系讓人們都來(lái)談?wù)撃�,，�?duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是必要的。 1. 建立信任如何讓一個(gè)陌生人相信你所說(shuō)的話,，最好的方法之一是企業(yè)讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前先試用產(chǎn)品,。在自媒體時(shí)代享受比購(gòu)買(mǎi)更加重要，這種營(yíng)銷(xiāo)模式是先與顧客建立關(guān)系,，然后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi),。如果你的產(chǎn)品足夠好并且又有足夠高的性?xún)r(jià)比，那么還怕用戶(hù)試用之后就把你忘掉嗎 2. 意見(jiàn)領(lǐng)袖并不是所有的人都有時(shí)間去試用的產(chǎn)品,，這個(gè)時(shí)候企業(yè)就需要考慮利用群體來(lái)進(jìn)行口碑傳播。每一個(gè)顧客都一個(gè)自己生活的群體,，顧客對(duì)自己群體內(nèi)部的人擁有較高的信任度,，抓住群體內(nèi)的每一個(gè)人很累，但如果找到群體的意見(jiàn)領(lǐng)袖,，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行傳播,，就可以事半功倍。但意見(jiàn)領(lǐng)袖有時(shí)候很難搭理你,，你這個(gè)時(shí)候就可以找意見(jiàn)領(lǐng)袖下面的關(guān)鍵人物,，例如貼吧里面的吧主,、副吧主、群主等等,。 3. 制造驚喜讓人們稱(chēng)贊你最簡(jiǎn)單的方法之一是給予顧客驚喜,。當(dāng)你的客戶(hù)的網(wǎng)上訂單超過(guò)一定數(shù)目，送他一個(gè)免費(fèi)的禮物,。和你的團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴,，想出一些具備創(chuàng)意的想法，這些想法會(huì)給你的客戶(hù)提供驚喜的體驗(yàn),。 4. 話題傳播首先,，我們要考慮的是此話題的傳播面是否很廣，傳播面的大小直接決定了用戶(hù)數(shù)量的多少,。其次,，我們需要話題與目標(biāo)用戶(hù)之間的關(guān)聯(lián)性，一件與用戶(hù)無(wú)關(guān)的話題是無(wú)法勾引起顧客的興趣,，與顧客自身利益相關(guān)的話題更能引起顧客的,。最后，話題是否具有趣味性,，搞笑輕松的說(shuō)法方式更容易引起顧客的興趣,。 5. 正能量現(xiàn)在的社會(huì)充滿(mǎn)著“負(fù)能量”，比如說(shuō)像房子問(wèn)題,、健康問(wèn)題,、教育問(wèn)題、霧霾問(wèn)題,、交通問(wèn)題等等,，這些充滿(mǎn)負(fù)能量的問(wèn)題圍繞著每一個(gè)人。而又隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展,，人們的交流方式越來(lái)越多的借助于網(wǎng)絡(luò),，在這種情況下，一個(gè)擁有正能量并能和消費(fèi)者情感利益相結(jié)合的話題往往具備傳播性,，而企業(yè)恰恰可以利用這一特點(diǎn)進(jìn)行傳播,。比如霧霾問(wèn)題，一直是普通群眾吐槽的對(duì)象,，而許多企業(yè)利用這一特點(diǎn)進(jìn)行宣傳,，在吐槽霧霾背后售賣(mài)降低霧霾危害的產(chǎn)品。 6. 新聞事件現(xiàn)代人對(duì)于新聞的關(guān)注度越來(lái)越高,，他們平時(shí)最樂(lè)于做的事情可能就是瀏覽新聞網(wǎng)頁(yè),。如果你能夠抓住這個(gè)特點(diǎn)把你的產(chǎn)品做成一次爆炸性的新聞，那么，你的客戶(hù)可能就在不知不覺(jué)中被你俘獲了,，那么當(dāng)他在做購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候,，可能就會(huì)傾向你的產(chǎn)品。不管通過(guò)什么手段讓你的客戶(hù)認(rèn)識(shí)你,，記住你,，并在最后喜歡上你的產(chǎn)品，其中最核心的因素就是你產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品無(wú)論你花費(fèi)多大的代價(jià)也很難被人們所接受,，產(chǎn)品的質(zhì)量永遠(yuǎn)是口碑背后的基石，看不見(jiàn),，卻一直都在,。本文版權(quán)歸朗威咨詢(xún)所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,，謝謝; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|426 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

哈弗能否成功躍身為全球第一品牌?: 熱度 1 鳳兒過(guò) 2013-9-22 17:51; 哈弗,，長(zhǎng)城旗下的一個(gè)汽車(chē)品牌。 2013 年,，為了進(jìn)軍全球 SUV 市場(chǎng),，哈弗宣布獨(dú)立！雖然我不知道哈弗的獨(dú)立宣言有沒(méi)有震動(dòng)你,，可哈弗品牌的獨(dú)立,，是勢(shì)不可擋的趨勢(shì)，因?yàn)殚L(zhǎng)城汽車(chē)要代表中國(guó)車(chē)企走向世界舞臺(tái),，而哈弗品牌就是它的武器,！哈弗品牌如愿獨(dú)立了，其產(chǎn)品品牌逐漸形成一個(gè)完整獨(dú)立的大家族,！眾所周知,，哈弗品牌成為繼路虎和 JEEP 之后，第三個(gè)專(zhuān)門(mén)致力于生產(chǎn) SUV 的汽車(chē)品牌,。曾經(jīng),，長(zhǎng)城汽車(chē)揚(yáng)言，要將哈弗 SUV 打造成為全球 SUV 第一品牌,，可見(jiàn)長(zhǎng)城汽車(chē)的野心和信心,！長(zhǎng)城汽車(chē)以其精準(zhǔn)的品牌定位和十年如一日的堅(jiān)持，在國(guó)際舞臺(tái)上迅速崛起,，那哈弗品牌能否如其所愿,，成為全球 SUV 第一品牌呢？再說(shuō),，路虎和 JEEP 都不能小瞧，都有一定的時(shí)間沉淀，哈弗 SUV 要打敗路虎和 JEEP ,，估計(jì)這也是一場(chǎng)爭(zhēng)的你死我活的戰(zhàn)役,！哈弗 SUV 遇到這種強(qiáng)敵，只有兩條路,，就是變得更強(qiáng),，要不就是掉頭就走！用葉茂中的話來(lái)講,，那就是遇強(qiáng)則強(qiáng),！放眼望去，整個(gè)江湖可能都是你的敵人,，但真正的高手,，從來(lái)只有一個(gè)敵人——第一的高手！行銷(xiāo)大師,，杰伊 . 萊維森也說(shuō)過(guò) ：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扮演的角色就是迫使你變得更好,，使你堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)，使你的事業(yè)保持正確的方向,，并且為你在發(fā)展的道路上制造必須要克服的阻力,，如果你足夠幸運(yùn)，那么你的對(duì)手會(huì)是有競(jìng)爭(zhēng)力的,，睿智的,，并且是勤奮的——而不是不堪一擊的。所以說(shuō),，哈弗品牌遇到這么強(qiáng)的對(duì)手,，也是一件好事，能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的催化下,，變得更加強(qiáng)大,，也如此，才有可能擁有全球第一的實(shí)力,！從路虎和 JEEP 的角度來(lái)看,，哈弗品牌宛如一個(gè)剛出茅廬的小子，等待它的,，不僅僅是時(shí)間的考驗(yàn)還有市場(chǎng)的考驗(yàn),，消費(fèi)者的考驗(yàn)，哈弗品牌能否躋身成為全球領(lǐng)先的 SUV 品牌,，這要看它的努力,！怎么努力？想必不僅僅是做好品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃,，更多的是如何向敵人學(xué)習(xí),，超越敵人,！; 個(gè)人分類(lèi): 辦公家具|564 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

為什么中高檔白酒偏向于品質(zhì)訴求，而中低檔白酒偏向于感性訴求,？: 韓虎 2013-9-10 13:40; 要想正確,、完整地理解白酒品牌塑造模式，單純以量化的方式進(jìn)行規(guī)律性研究是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因?yàn)榱炕芯恐桓嬖V我們“知其然”,，并不能解決“知其所以然”的問(wèn)題。因此,，我們還將從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析,，力求系統(tǒng)解釋“知其所以然”的問(wèn)題：消費(fèi)形態(tài)分析核心驅(qū)動(dòng)要素分析（品牌驅(qū)動(dòng)，渠道驅(qū)動(dòng)）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（成熟度,，集中度）白酒品牌塑造三大競(jìng)爭(zhēng)因素從消費(fèi)形態(tài)看白酒品牌的塑造,，為什么要進(jìn)行消費(fèi)形態(tài)分析白酒消費(fèi)形態(tài)的界定－消費(fèi)者分析。消費(fèi)者分析－禮品白酒核心消費(fèi)群的界定消費(fèi)者分析－商／政務(wù)白酒核心消費(fèi)群的界定消費(fèi)者分析－聚飲白酒核心消費(fèi)群的界定消費(fèi)者分析－家庭消費(fèi)白酒核心消費(fèi)群的界定消費(fèi)者分析－喜慶用酒核心消費(fèi)群的界定消費(fèi)者分析－獨(dú)飲白酒核心消費(fèi)群的界定從以上的分析可以看出,，高檔白酒（禮品酒和政／商務(wù)用酒）多數(shù)是用來(lái)公關(guān),，同時(shí)表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，因此,，品牌需要具有很強(qiáng)的附加價(jià)值,，而附加價(jià)值的實(shí)現(xiàn)則依靠品牌形象化的做法來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)于傳統(tǒng)名酒而言,，堅(jiān)持品牌形象化的做法是歷史形成的必然結(jié)果,。但是對(duì)于后進(jìn)品牌而言，進(jìn)行稀缺性概念資源的挖掘是支撐其高價(jià)位的重要一步,。比如水井坊在品牌塑造初期先進(jìn)行品牌產(chǎn)品化的塑造“中國(guó)白酒第一坊”,，并通過(guò)有效的公關(guān)活動(dòng)使得產(chǎn)品在超高檔價(jià)位站穩(wěn)腳跟，待產(chǎn)品化概念傳播成熟之際,，再次進(jìn)行品牌升級(jí),，實(shí)現(xiàn)了向“中國(guó)高尚生活元素”的品牌升華。中檔,、中高檔白酒多數(shù)是朋友聚飲,，注重產(chǎn)品檔次和價(jià)值賣(mài)點(diǎn)，而附加價(jià)值由于過(guò)于空虛而往往被忽略,。此時(shí)品牌產(chǎn)品化的塑造是其走向成功的第一步,。待品牌發(fā)展到一定程度時(shí)，可以結(jié)合品牌核心價(jià)值,，向品牌形象化過(guò)度,，但是品牌產(chǎn)品化仍然不能拋棄。比如口子窖從“真藏實(shí)窖”到“誠(chéng)待天下”的品牌升級(jí),，附加價(jià)值得到有效提升,。中低檔,、低檔白酒多數(shù)是家庭聚飲、個(gè)人獨(dú)飲,，喝的不是品質(zhì),，更注重喝酒的過(guò)程，及在這過(guò)程中所產(chǎn)生的樂(lè)趣,，比如幸福、熱鬧,、吉利等氛圍的營(yíng)造和大眾所認(rèn)同的“俗”文化的塑造,。比如金六福“中國(guó)人的福酒”,，傳達(dá)的是一種良好的祝愿,；金壇子“打開(kāi)金壇子，幸福一輩子”,；黑土地“歲月,、情感、黑土地”,；枝江大曲“越來(lái)越好,，越來(lái)越近”等品牌皆是如此。白酒品牌塑造三大競(jìng)爭(zhēng)因素正確認(rèn)識(shí)“品牌三化”,“品牌三化”不是萬(wàn)能的,，也不是可以生搬硬套的,“品牌三化”的具體應(yīng)用是根據(jù)行業(yè)當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定的,。不同的白酒面臨不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其所采用的品牌策略也是不一樣的,。問(wèn)題就在于：我們應(yīng)該在何種情況下,，采用何種策略？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的品牌塑造模式我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)成熟度：決定了消費(fèi)者的接受程度,。行業(yè)成熟度赿高,，消費(fèi)者的接受能力就赿強(qiáng)，同時(shí)甄別能力也赿高,。行業(yè)集中度：決定了行業(yè)的進(jìn)入難度及風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),，同時(shí)影響到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)跟隨者,、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者及市場(chǎng)補(bǔ)缺者的品牌策略,，進(jìn)而根據(jù)不同情況，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。不同競(jìng)爭(zhēng)條件下品牌塑造的組合方式以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的行業(yè)發(fā)展軌跡以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的品牌策略以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的品牌策略以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的白酒品牌策略對(duì)于白酒而言,，其所處的是一個(gè)高度成熟的行業(yè)，但是集中度卻不能一概而論：對(duì)于高檔白酒而言,，傳統(tǒng)名酒“茅五劍”已經(jīng)牢牢占據(jù)市場(chǎng),；后起之秀水井坊和國(guó)窖1573也因?yàn)槌晒Φ钠放七\(yùn)作和超高的價(jià)格定位而逐步樹(shù)立自己的行業(yè)地位,。除此之外，尚未出現(xiàn)全國(guó)性,、運(yùn)作比較成功的高檔白酒,。此時(shí)的品牌戰(zhàn)略一定是差異化，比如夢(mèng)之藍(lán),，形象差異較為明顯,。對(duì)于中檔白酒而言，尚未出現(xiàn)一個(gè)全國(guó)性的主導(dǎo)品牌,。市場(chǎng)雖然成熟,，但是行業(yè)集中度較低�,？谧咏�,、小糊涂仙是該檔白酒的代表品牌。但是由于樹(shù)立全國(guó)性品牌形象需要大量的資金投入,，此時(shí),，差異化的概念挖掘是較為可行的推廣方法。對(duì)于中低檔,、低檔白酒而言,，金六福、瀏陽(yáng)河,、老村長(zhǎng),、紅星二鍋頭等品牌已經(jīng)深入人心，行業(yè)集中度相對(duì)較高,，此時(shí)進(jìn)行品牌運(yùn)作,，還是以差異化為主。比如黑土地,、店小二等品牌,。白酒營(yíng)銷(xiāo) 的兩大驅(qū)動(dòng)因素從白酒的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)說(shuō)，高檔白酒和低檔白酒有不同的方式,；全國(guó)性品牌與區(qū)域性品牌的操作方式也有很大的不同,。由于白酒的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境十分復(fù)雜，不能簡(jiǎn)單地說(shuō)是采用品牌驅(qū)動(dòng)還是渠道驅(qū)動(dòng),，應(yīng)該根據(jù)具體的情況進(jìn)行具體分析,。不同檔次、不同影響力白酒品牌核心驅(qū)動(dòng)要素不同檔次,、不同影響力白酒品牌核心驅(qū)動(dòng)要素由于白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特殊性,，渠道建設(shè)是進(jìn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的第一步；如果渠道建設(shè)乏力,，則很容易失去競(jìng)爭(zhēng)力,。由于高檔白酒的消費(fèi)需求是身份,、地位、尊貴等,，因此需要進(jìn)行大力度的品牌塑造,，以提升產(chǎn)品的附加價(jià)值；低檔白酒的消費(fèi)需求是實(shí)惠,、熱情,、氣氛，進(jìn)行品牌塑造要注重情感方面的訴求,，以引起消費(fèi)者共鳴,，同時(shí)低檔知名品牌能給消費(fèi)者一種安全感，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,。在品牌塑造的同時(shí)，渠道的建設(shè)也占有相當(dāng)重要的地位,，這是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要籌碼,，用以從渠道、價(jià)格的角度穩(wěn)定品牌的發(fā)展,。由于中檔白酒相對(duì)而言領(lǐng)導(dǎo)品牌較多,，消費(fèi)者的選擇也較多，此時(shí)品牌發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)因素就是渠道建設(shè),，以終端攔截的方式對(duì)競(jìng)品進(jìn)行打擊,。同時(shí)，品牌建設(shè)同步進(jìn)行,，提升產(chǎn)品附加價(jià)值,，也是提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的重要舉措。典型代表品牌如口子窖,、小糊涂仙,。《為什么中高檔白酒偏向于品質(zhì)訴求，而中低檔白酒偏向于感性訴求,？》來(lái)自虎躍思想庫(kù),，由虎躍原創(chuàng)發(fā)表！虎躍是一家以營(yíng)銷(xiāo)策劃,、品牌策劃,、廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)見(jiàn)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,！ http://www.tiger-idea.com咨詢(xún)電話：4000168088; 1097 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售門(mén)店促銷(xiāo)創(chuàng)新的八個(gè)思路: 熱度 4 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-5-8 16:50; 作者：李治江每年的五一黃金周對(duì)于很多商家來(lái)說(shuō),，都是一場(chǎng)你死我活的終端促銷(xiāo)大戰(zhàn)，如果活動(dòng)做得好不但可以賺得個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),，還能贏得顧客口碑為后續(xù)銷(xiāo)售打下良好基礎(chǔ),，可一旦活動(dòng)做不好,，落得個(gè)賠了夫人又折兵的下場(chǎng)不說(shuō)，甚至還可能傷到元?dú)鉀](méi)個(gè)一年半載難得翻身,�,？v觀零售門(mén)店花樣百出的促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)論是促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容還是促銷(xiāo)活動(dòng)的形式,，不經(jīng)過(guò)認(rèn)真組織策劃的活動(dòng)總是會(huì)有對(duì)手的影子,，促銷(xiāo)同質(zhì)化已經(jīng)成為一個(gè)很大的弊病。如何將促銷(xiāo)活動(dòng)做出新意做出差異化,，個(gè)人以為不能簡(jiǎn)單地把促銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售量增加劃上等號(hào),。銷(xiāo)售量增加只是促銷(xiāo)的結(jié)果，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果我們得想辦法從促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程入手,，任何不要過(guò)程直接強(qiáng)求結(jié)果的做法都是舍本求末得不償失,。結(jié)合多年來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)，想要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增量的目的,，筆者提出了門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的八個(gè)思路,，以其拋磚引玉，共同為五一促銷(xiāo)活動(dòng) 策劃添磚加瓦,。一,、讓更多的顧客知道門(mén)店一場(chǎng)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外,，促銷(xiāo)活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素,。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢(qián)做了促銷(xiāo),，就要拿起喇叭大聲地宣傳,，讓更多的人知道我們的活動(dòng)，讓更多的人傳播我們的活動(dòng),。傳統(tǒng)的促銷(xiāo)宣傳形式包括了電視媒體,、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣播,、 dm 投遞等,，在新媒體力量的影響下，網(wǎng)絡(luò)宣傳,、微博營(yíng)銷(xiāo),、微信營(yíng)銷(xiāo)紛紛成為新的宣傳主體。零售門(mén)店要想讓自己的聲音被更多人聽(tīng)到,，光有大嗓門(mén)顯然已經(jīng)不夠了,，整合線上線下資源，鎖定目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)傳播，是實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)成功的前提條件,。臨沂某家具品牌經(jīng)銷(xiāo)商王總曾經(jīng)組織過(guò)一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng),， 170 單的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)堪稱(chēng)家具產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)的成功典范，王總總結(jié)說(shuō),，好的活動(dòng)就是應(yīng)該讓更多的人知道,，他在活動(dòng)前不但加大了傳統(tǒng)媒體宣傳的投放力度，還開(kāi)展了微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，只要粉絲關(guān)注本次活動(dòng)并且成功轉(zhuǎn)發(fā) @ 一百位同城粉絲,，他就會(huì)給轉(zhuǎn)發(fā)人寄送一份價(jià)值二十元的禮品。事實(shí)證明,，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關(guān)系,。二、讓更多的顧客走進(jìn)門(mén)店巧婦難為無(wú)米之炊,，人流量是門(mén)店銷(xiāo)售成功的前提保證,，沒(méi)有人流就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。如何吸引顧客進(jìn)店,，成為促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度,。來(lái)就送，來(lái)就抽,，這樣類(lèi)型的活動(dòng)是聚集人氣吸引客戶(hù)的方法之一，美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)顧客,，真正想買(mǎi)的顧客不一定要來(lái)參加你的活動(dòng),，反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì)蜂擁而至，不過(guò)門(mén)店促銷(xiāo)要的就是人氣,，免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn),。和促銷(xiāo)活動(dòng)不同的是，想要吸引顧客走進(jìn)門(mén)店,，另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截,，對(duì)于派發(fā) dm 單頁(yè)的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì)，使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里,，不再是一天多少錢(qián)的臨促費(fèi),，而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)。三,、讓進(jìn)店的顧客人人都買(mǎi) 撒網(wǎng)捕魚(yú)和單桿釣魚(yú)的最大不同,，就在于撒網(wǎng)捕魚(yú)一網(wǎng)下去不管大魚(yú)小魚(yú)總會(huì)又算斬獲。將來(lái)就送,、來(lái)就抽這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級(jí)為買(mǎi)就送,、買(mǎi)就抽，當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí)，總是可以刺激那些并不想買(mǎi)的顧客下單,，買(mǎi)就抽是我個(gè)人比較喜歡的讓顧客人人都買(mǎi)的活動(dòng),，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性，而且更能夠刺激顧客試試運(yùn)氣的賭博心理,。撒網(wǎng)捕魚(yú)的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚(yú)群趕到一個(gè)區(qū)域,，然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng)，閉店團(tuán)購(gòu)是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚(yú)的最佳促銷(xiāo)做法之一,，把顧客召集起來(lái)后大門(mén)落鎖,，在熱烈的銷(xiāo)售氛圍中能有幾人不沖動(dòng)？即使你不沖動(dòng)也無(wú)法離開(kāi),。四,、讓進(jìn)店的顧客現(xiàn)在就買(mǎi) 促銷(xiāo)活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是，進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度,，無(wú)人愿意第一個(gè)下單,，面對(duì)這種情況怎么辦？有人找“托”,，讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍,，其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會(huì)紛紛跟進(jìn),。對(duì)于這種欺騙顧客的做法到底是否可行,，或者一旦被顧客識(shí)破，如何處理此種尷尬局面,，我個(gè)人是持保留觀點(diǎn)的,。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買(mǎi)沒(méi)你想的那么難，“限時(shí)搶購(gòu)”,、“每天購(gòu)買(mǎi)前 20 名加贈(zèng)禮品”,、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購(gòu)買(mǎi)。五,、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更多顧客原本只計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品,，能不能想辦法讓顧客買(mǎi)得更多呢？對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō),，這一點(diǎn)并不難做到,。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候，墻面做防水可能只做到 1 米,，而這 1 米的高度對(duì)于防水產(chǎn)品來(lái)說(shuō)顯然不夠,，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢？答案是肯定的,。店員會(huì)告訴顧客買(mǎi)一米的防水只享受 9 折,，增加的一米可以享受 5 折優(yōu)惠，但是我絕對(duì)不會(huì)做買(mǎi) 2 米防水 7 折的促銷(xiāo)，因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加 1 米的消費(fèi),。這種促銷(xiāo)方法在服裝行業(yè)非常普遍,，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過(guò)程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過(guò),，如果在促銷(xiāo)細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話,，業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。六,、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更貴想提高銷(xiāo)售額,，一個(gè)思路是讓顧客買(mǎi)的更多，另一個(gè)思路則是讓顧客買(mǎi)的更貴,�,？墒窍胍膭�(lì)低端消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品，看起來(lái)似乎是個(gè)不太容易的問(wèn)題,，如果對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)的話,，無(wú)疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上,，我們能夠選擇的促銷(xiāo)活動(dòng)就是產(chǎn)品升級(jí),，高端產(chǎn)品原價(jià) 800 元，顧客現(xiàn)在打算購(gòu)買(mǎi) 400 元的產(chǎn)品,，那么只要顧客愿意加 200 元的價(jià)格,，就可以購(gòu)買(mǎi)到 800 元的產(chǎn)品。在 400 元的基礎(chǔ)上增加 200 元,，看起來(lái)增加太多金額,，而且高端產(chǎn)品也沒(méi)有做特價(jià)促銷(xiāo)，實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣(mài)了 600 元的價(jià)格,。這種促銷(xiāo)形式要給與制定的控制,，也就是每個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的高端產(chǎn)品數(shù)量限制 , 顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品,，而不是對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo),。七、讓不買(mǎi)的顧客留得更久有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客,，隨便你做什么活動(dòng),，要么他覺(jué)得你的價(jià)格還是貴不想買(mǎi)，要么他根本就沒(méi)有看上你的產(chǎn)品,，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢(qián)也要賺賺人氣,。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng),，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門(mén)店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng),，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問(wèn),，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開(kāi)心，獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè),，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱,，改用大轉(zhuǎn)盤(pán)，雖然成本增加了,，但是大轉(zhuǎn)盤(pán)讓一些不買(mǎi)的顧客開(kāi)始圍觀,，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤(pán)的人指手畫(huà)腳提供各種意見(jiàn)，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來(lái),，圍觀的人越多,，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,，是時(shí)候該給門(mén)店增加一點(diǎn)笑聲了,。八、讓買(mǎi)過(guò)的顧客帶人來(lái)買(mǎi) 針對(duì)老顧客的促銷(xiāo)我們都做了些什么,？提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹,，這可是個(gè)大話題，老客戶(hù)檔案關(guān)系管理,，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo) ,，感情營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),，各種各樣的客戶(hù)關(guān)系管理都會(huì)被提上日程,。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告：只要老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，成功簽約的,。新客戶(hù)享受 9.8 折優(yōu)惠,，老客戶(hù)享受免交一年物業(yè)費(fèi)。老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)我們店內(nèi)消費(fèi),，如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話,，顯然還只限于客情管理，能否用促銷(xiāo)的形式促動(dòng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,，也是值得促銷(xiāo)人員思考的一個(gè)問(wèn)題,。; 1219 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

HTC多么痛的領(lǐng)悟，你領(lǐng)悟了嗎,？: 鳳兒過(guò) 2013-4-25 16:40; 說(shuō)到 HTC ,，相信大家都不陌生,！最新品牌營(yíng)銷(xiāo)資訊,， HTC 推出最最新款的 HTC ，這最最新款的 HTC 意味著什么呢,？在 HTC 這幾年的發(fā)展當(dāng)中,，有什么樣的領(lǐng)悟？ HTC 執(zhí)行長(zhǎng)周永明先生在向我們展示新 HTC one 的時(shí)候,，還說(shuō)了狠話,，這狠話是什么呢？給我們什么啟示,？一起來(lái)看看,！　 HTC 執(zhí)行長(zhǎng)周先生在向我們展示最新款 HTC 時(shí)，表示 HTC 要改變傳統(tǒng),，真正地從用戶(hù)最新的使用需求出發(fā),，重新定義最佳用戶(hù)體驗(yàn)。希望給消費(fèi)者帶來(lái)全新的體驗(yàn),！新 HTC One 是 HTC 成立以來(lái)產(chǎn)品創(chuàng)新最大的一次突破,，屏幕、資訊獲取方式,、音樂(lè),、照相等體驗(yàn)都是前所未有。這是不是意味這 HTC 會(huì)以全新的面貌面對(duì)消費(fèi)者,？新 HTC one 掀開(kāi)了 HTC 全新的品牌戰(zhàn)略,！ HTC one 的品牌口號(hào)也變了， Bold ——大膽,、 Authentic ——真實(shí),、 Playful ——有趣。大膽,，真實(shí)相信不難理解,，那有趣是什么意思？ HTC 執(zhí)行長(zhǎng)表示,，改成“有趣”則意味著體驗(yàn)是有人性的,，而不是硬梆梆、冷冰冰的科技東西,。的確,，這更接近讓 HTC 變成人們的朋友,，而不僅僅是通訊工具,！僅僅是 HTC One 的品牌口號(hào)，就彰顯了 HTC 的品牌個(gè)性和核心價(jià)值,！看似簡(jiǎn)單的品牌口號(hào),，卻滲透了很多品牌的訊息,！比如葉茂中策劃的凱撒服裝品牌，它們的品牌口號(hào)是：“Ｉ come ,， I see ,， I win ！我來(lái),，我看見(jiàn),，我征服！”,。非常有魄力的一句話,，讓品牌毫無(wú)保留的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前！此外,， HTC 執(zhí)行長(zhǎng)還表示,，在品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，忽略了與消費(fèi)者的溝通,！這就犯了大忌,！葉茂中老師曾說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)是和人打交道的藝術(shù),，必然要遵守人的溝通原則,。溝通的目的是為了了解、解決問(wèn)題,；溝通之前,，先耐心傾聽(tīng)：因此，“聽(tīng)”清楚問(wèn)題,，“看”清楚局面,，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在。為什么海爾集團(tuán)能有上年逾千億,，因?yàn)闇贤ǎ? HTC 品牌為何要改變品牌策略,？和大家分享這個(gè)，僅僅想告訴大家,，在打造品牌的過(guò)程中,，千萬(wàn)不要忽略了和消費(fèi)者溝通！ HTC 已經(jīng)是最好的例子,！學(xué)會(huì)溝通,，學(xué)會(huì)贏得消費(fèi)者的青睞，這才是品牌王道,！在這里,，有朋友會(huì)疑問(wèn)， HTC 就這樣改變了品牌口號(hào),，對(duì)它有沒(méi)有什么影響,？更多內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注我們！本文來(lái)自葉茂中品牌營(yíng)銷(xiāo)課程（華西咨詢(xún)官網(wǎng)）,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,！; 979 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

壹串通2013年十件大事: 李錦魁 2013-1-28 15:57; 2013年對(duì)壹串通品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)將是個(gè)意義重大的年份，這一年是壹串通品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)成立的第十周年,。十年來(lái),，壹串通在創(chuàng)始人李錦魁的帶領(lǐng)下，不斷發(fā)展壯大,，也幫助數(shù)以百計(jì)的企業(yè)和品牌實(shí)現(xiàn)由小到大的飛躍發(fā)展,。在進(jìn)入第十載的2013年，壹串通計(jì)劃完成十個(gè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)里程碑式發(fā)展,。首先，將在年初完成辦公室搬遷并舉辦酒會(huì),；第二,，完成壹串通品牌推廣體系；第三,，完成員工成長(zhǎng)規(guī)劃體系,；第四，進(jìn)一步完善網(wǎng)站 http://one-link.cn/ ,、雜志,、案例作品集規(guī)范工作；第五,，繼續(xù)完善事業(yè)部制度,；第六，培養(yǎng)事業(yè)部總經(jīng)理體系,；第七,，實(shí)行重要崗位競(jìng)聘上崗制度；第八,，實(shí)行專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師制度,；第九，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)代理公司實(shí)體化,；第十,，公司實(shí)行IPO正常化,，為上市做好準(zhǔn)備,。未來(lái)：繼續(xù)發(fā)展壯大壹串通平臺(tái) 在過(guò)去的一年，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的狀態(tài)下,，壹串通仍然實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的增長(zhǎng),，充分說(shuō)明壹串通團(tuán)隊(duì)所具有的活力與競(jìng)爭(zhēng)力。如今壹串通已成為華南地區(qū)規(guī)模最大,、實(shí)力最強(qiáng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)之一,，成功策劃了包括美的電器、新日電動(dòng)車(chē),、威力洗衣機(jī),、星徽五金、浪鯨衛(wèi)浴,、鷹牌陶瓷,、南海科技工業(yè)園在內(nèi)的一百多個(gè)案例,。而對(duì)于未來(lái),，李錦魁提出要把發(fā)展壯大壹串通平臺(tái)作為重點(diǎn)目標(biāo)。他認(rèn)為,，壹串通的發(fā)展有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，這個(gè)基礎(chǔ)他總結(jié)為：一個(gè)文化、兩個(gè)統(tǒng)一,、三個(gè)復(fù)制,、四個(gè)能力。一個(gè)文化是指六和文化,；兩個(gè)統(tǒng)一是品牌統(tǒng)一和財(cái)務(wù)統(tǒng)一,；三個(gè)復(fù)制是團(tuán)隊(duì)復(fù)制、地區(qū)復(fù)制和體系復(fù)制,；四個(gè)能力是思想力,、創(chuàng)意力、執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力,。 “在新的一年,，壹串通將繼續(xù)完善作業(yè)流程，繼續(xù)完善管理機(jī)制,，繼續(xù)完善團(tuán)隊(duì)發(fā)展,。加強(qiáng)了自身的實(shí)力，就能為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值,；為客戶(hù)創(chuàng)造了更大的價(jià)值,，壹串通就有更大的價(jià)值，就能最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)青六十年的目標(biāo),！”李錦魁如是說(shuō)道,。本文來(lái)源于壹串通品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) http://one-link.cn/; 個(gè)人分類(lèi): 新聞|57 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

光頭劉進(jìn)：顧客憑什么購(gòu)買(mǎi)——讓產(chǎn)品自動(dòng)暢銷(xiāo)的7Q營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng): 中國(guó)劉進(jìn) 2012-8-9 18:49; 時(shí)至今日，企業(yè)的經(jīng)理和商學(xué)院的學(xué)生們都是用 SWOT+STP+4Ps 的模式來(lái)思考問(wèn)題和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,，并輔以 4Cs ,、 4Rs ,，但這種模式在給了經(jīng)理們一個(gè)思維路線的同時(shí)，也給了經(jīng)理們困惑,。因?yàn)�,，它沒(méi)有向企業(yè)經(jīng)理和商學(xué)院的學(xué)生們解釋清楚，它是如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從廠商到顧客的“最后一躍”的,，或者說(shuō),， 4P 在說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)服力是不充分的,。 ★ 是不是有了出色的 4P ,，顧客就應(yīng)該買(mǎi)單，就必須買(mǎi)單呢,？ ★ 想想超市的貨架上,，是不是有許多這樣的產(chǎn)品：它們的質(zhì)量是一流的，價(jià)格是有誘惑力的,，廣告也是天天播的,，而顧客卻仍然對(duì)它們無(wú)動(dòng)于衷？ 4P 只是給出了企業(yè)如何面對(duì)顧客的答案,，卻沒(méi)有給出如何說(shuō)服顧客的答案,。其實(shí)， 4P 由于缺乏對(duì)顧客完整,、系統(tǒng)的說(shuō)服力,，買(mǎi)與不買(mǎi)的主動(dòng)權(quán)更多地落在了顧客手中�,；诖�,，我們提出了 7Q 營(yíng)銷(xiāo)模式，它能夠多層次,、立體地解決顧客的疑問(wèn),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從廠商到顧客的精彩一躍。 7Q 營(yíng)銷(xiāo)模式立足于顧客購(gòu)買(mǎi)決策流程的分析,，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程的過(guò)程,，其核心是系統(tǒng)回答顧客最關(guān)心的 7 個(gè)問(wèn)題，并以此為基礎(chǔ)建立企業(yè)的自動(dòng)暢銷(xiāo)系統(tǒng),。在本質(zhì)上,， 4P 是基于方便企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)操作而提出的， 7Q 才是真正的以顧客為中心而提出的,。想清楚顧客最關(guān)心的這 7 個(gè)問(wèn)題,，建立能全覆蓋顧客 7 個(gè)問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，企業(yè)就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得顧客的青睞！ n 我為什么會(huì)注意到你 —— 注意力爭(zhēng)奪戰(zhàn) 一切從爭(zhēng)奪注意力開(kāi)始,！ n 這是什么 —— 產(chǎn)品力和產(chǎn)品刻畫(huà) 首先是你的產(chǎn)品要好,；更重要的是，顧客要認(rèn)為你的產(chǎn)品好,！ n 與我何干 —— 顧客需求和利益表述對(duì)于產(chǎn)品,，顧客真正關(guān)心的是自己的問(wèn)題得以解決，自己的夢(mèng)想得以實(shí)現(xiàn),！ n 為什么相信你 —— 信任是品牌的基石品牌不是名稱(chēng)和標(biāo)志,，名稱(chēng)和標(biāo)志是沒(méi)有生命和溫度的,；信任才是品牌的生命源,！ n 值得嗎 —— 價(jià)值才是依據(jù)，模式實(shí)現(xiàn)價(jià)值你把產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行了淋漓盡致的表現(xiàn)嗎,？你的贏利模式科學(xué)嗎,？ n 為什么要在你這里買(mǎi) —— 中間商和增值服務(wù) 增值才能脫穎而出，才能勝出,！ n 為什么現(xiàn)在就要買(mǎi) —— 塑造當(dāng)下價(jià)值 “現(xiàn)在”有價(jià)值,，顧客才會(huì)動(dòng)心！《顧客憑什么購(gòu)買(mǎi)-讓產(chǎn)品自動(dòng)暢銷(xiāo)的7Q營(yíng)銷(xiāo)方案》搜狐讀書(shū)頻道,、網(wǎng)易讀書(shū)頻道連載節(jié)選,。; 3708 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

光頭劉進(jìn)：腦白金的成功真的是靠“惡心”廣告嗎——營(yíng)銷(xiāo)派VS藝術(shù)派: 熱度 1 中國(guó)劉進(jìn) 2012-8-9 17:34; 2007 年中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)重點(diǎn)調(diào)查報(bào)告顯示：腦白金在 2007 年度保健品市場(chǎng)中繼續(xù)穩(wěn)坐銷(xiāo)量冠軍的位置，所占份額為 6.17% ,，累積銷(xiāo)售突破了 100 億元大關(guān),。是什么造就了腦白金如此驚人的銷(xiāo)量，打造了保健食品業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)神話呢 ? 一種商品離開(kāi)不好的營(yíng)銷(xiāo)方式,，腦白金廣告不厭其煩地告誡全國(guó)人民“送禮就送腦白金”,，而且一說(shuō)就是好幾年，不是一群老頭老太扭屁股就是敲鑼打鼓吹噓腦白金的功效,，甚至用上了新聞播報(bào)的形式,。這種廣告土得掉渣，每天無(wú)數(shù)次的強(qiáng)暴數(shù)億計(jì)的觀眾,，以此居全國(guó)十大惡俗廣告之首,。好廣告讓人身心愉悅，甚至有藝術(shù)般的美感享受,，惡俗廣告除了讓人惡心反胃外,，根本不會(huì)給產(chǎn)品宣傳帶來(lái)好處，除非你故意惡心的讓觀眾吃不下飯,，然后讓那些惡俗的人去買(mǎi) ! 惡俗廣告最直接的壞外就是影響產(chǎn)品銷(xiāo)路,，給廠家和電臺(tái)抹黑，而且破壞了人們的情緒，污染了人們平靜的生活,。然而,，為什么這些倒胃口的廣告，還能嘶聲力竭的重復(fù)千萬(wàn)遍,，叫囂十幾年 ? 為什么腦白金這么惡俗的廣告,，還能創(chuàng)下那么大的銷(xiāo)量 ? 這不僅就讓人疑惑了，難道腦白金里面真的暗藏白金不成 ? 這里邊的奧秘其實(shí)就是營(yíng)銷(xiāo)派和藝術(shù)派的區(qū)別：營(yíng)銷(xiāo)派打動(dòng)顧客,，以滿(mǎn)足市場(chǎng)為導(dǎo)向,；藝術(shù)派感動(dòng)自己，以自?shī)首詷?lè)為目的,！固然,，營(yíng)銷(xiāo)派和藝術(shù)派的完美結(jié)合是大家所期望的！; 3770 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

光頭劉進(jìn)：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇: 中國(guó)劉進(jìn) 2012-8-9 17:31; 《企業(yè)管理》2010年2月刊發(fā),，有改動(dòng) 一,、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期與消費(fèi)周期、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期是指消費(fèi)者第一次購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品和第二次購(gòu)買(mǎi)同樣功效產(chǎn)品之間的時(shí)間間隔,。例如,，消費(fèi)者第一次購(gòu)買(mǎi)洗衣粉是2005年2月，到2005年4月又購(gòu)買(mǎi)了洗衣皂,，那么其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期為2個(gè)月,。有的產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，有的購(gòu)買(mǎi)周期則短,。手機(jī)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期可以是3個(gè)月—3年,，而日用品的購(gòu)買(mǎi)周期可能只有短短的幾個(gè)月甚至是幾分鐘，比如說(shuō)夏天冷飲的購(gòu)買(mǎi)周期可能就只有一天,，甚至幾小時(shí),，幾分鐘�,；\統(tǒng)的講,，快速消費(fèi)品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期短，耐用消費(fèi)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng),；價(jià)值越小,，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期就越可能短，價(jià)值越大,，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期就越可能長(zhǎng),。與重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期容易相混淆的2個(gè)周期概念是消費(fèi)周期和購(gòu)買(mǎi)決策周期。消費(fèi)周期是指產(chǎn)品在被消費(fèi)者投入使用開(kāi)始到產(chǎn)品被報(bào)廢,、遺棄為止所經(jīng)歷的時(shí)間間隔,。購(gòu)買(mǎi)決策周期是指消費(fèi)者開(kāi)始打算購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品開(kāi)始到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品為止所經(jīng)歷的時(shí)間間隔,，廣義的購(gòu)買(mǎi)決策周期還包括消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等購(gòu)買(mǎi)后行為。一般情況下,，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期可能長(zhǎng)于,，也可能短于消費(fèi)周期和購(gòu)買(mǎi)決策周期。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期和消費(fèi)周期,、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在時(shí)間的長(zhǎng)短上沒(méi)有必然性的聯(lián)系,。二、企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的兩種戰(zhàn)略選擇一個(gè)產(chǎn)品通過(guò)轟炸式的廣告等戰(zhàn)略,，會(huì)使得銷(xiāo)售額突飛猛進(jìn),。但是，這種增長(zhǎng)只有在重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期視角下去審視的時(shí)候,，才能深刻的去判斷其背后戰(zhàn)略選擇的科學(xué)性和可持續(xù)性,。（一）維持和促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的兩種戰(zhàn)略企業(yè)要想促進(jìn)銷(xiāo)售額，有兩種策略可以選擇：一是通過(guò)吸引新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn),；二是通過(guò)吸引老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn),。 1,、新市場(chǎng)撇脂戰(zhàn)略,，吸引新客戶(hù)，放棄老客戶(hù) 新市場(chǎng)撇脂戰(zhàn)略的目的是在新客戶(hù)上極大化的獲取一次性利益,。如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量不高,，比如說(shuō)產(chǎn)品不適應(yīng)消費(fèi)者的需要，或者是沒(méi)有注重客戶(hù)的售后服務(wù)等,，那么,，企業(yè)只有通過(guò)不斷吸引新的消費(fèi)者才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。因?yàn)�,，老客�?hù)會(huì)因?yàn)閷?duì)企業(yè)產(chǎn)品的不滿(mǎn)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,。即是說(shuō)，在消費(fèi)者的一次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期中企業(yè)被老客戶(hù)淘汰了,，或者說(shuō)企業(yè)有意放棄了老客戶(hù),。通過(guò)不斷吸引新客戶(hù)來(lái)維持銷(xiāo)售額，意味著每月的銷(xiāo)售額可能沒(méi)有發(fā)生變化,，甚至也有增長(zhǎng),，但是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的實(shí)際人群卻在不斷的發(fā)生變化。但是在這種情況下,，當(dāng)所有消費(fèi)者都購(gòu)買(mǎi)了一次企業(yè)的產(chǎn)品而拒絕再次購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品時(shí),，那么企業(yè)也就意味著銷(xiāo)售額開(kāi)始衰竭。實(shí)際上,，當(dāng)消費(fèi)者的負(fù)面評(píng)價(jià)傳遍市場(chǎng)時(shí),，企業(yè)就不可能吸引到新的消費(fèi)者了。因此，企業(yè)是不能總是企圖通過(guò)吸引新客戶(hù)來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展的,。營(yíng)銷(xiāo)史上,，許多企業(yè)犯了這樣的錯(cuò)誤而導(dǎo)致滅亡。秦池因?yàn)檠胍晱V告而出名,，因?yàn)橄M(fèi)者在再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)拒絕購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品而滅亡,。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確：消費(fèi)者第一次購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有明確的評(píng)價(jià),，只有相對(duì)明確的期待,，或者說(shuō)消費(fèi)者第一次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或是因?yàn)槌鲇趯?duì)其他產(chǎn)品的不滿(mǎn)，也許是出于廣告的誘惑而對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生了良好的期待,，也可能僅僅是想要嘗試一下新品牌的產(chǎn)品而已,。企業(yè)如果就此判斷消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，還會(huì)再次購(gòu)買(mǎi),，那么企業(yè)就大錯(cuò)特錯(cuò)了,。只有當(dāng)消費(fèi)者使用產(chǎn)品后，才能對(duì)產(chǎn)品有個(gè)明確的評(píng)價(jià),。只有消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)首先把企業(yè)的產(chǎn)品作為考慮對(duì)象或者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品時(shí),，才能說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是長(zhǎng)期可持續(xù)的。在現(xiàn)實(shí)中,，企業(yè)遵從這種策略也并非不能成功,，尤其在一些特殊的行業(yè)。在消費(fèi)者不重視品牌,、產(chǎn)品價(jià)值比較低的行業(yè)（食鹽,、牙刷等），消費(fèi)者經(jīng)常變換自己的品牌,，所以,，企業(yè)如果不斷推出不同品牌、不同包裝的產(chǎn)品來(lái)代替原有產(chǎn)品,，同時(shí)在宣傳中突出產(chǎn)品而淡化企業(yè)本身,，那么“健忘”的消費(fèi)者會(huì)不斷購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的新產(chǎn)品。研究消費(fèi)者行為的學(xué)者已經(jīng)證明,，在這樣的行業(yè)中,，顧客的許多購(gòu)買(mǎi)行為往往是沖動(dòng)的。 2,、長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略,，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，吸引老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量高,，即產(chǎn)品質(zhì)量有保證,，客戶(hù)關(guān)系好,，客戶(hù)感到滿(mǎn)意，那么消費(fèi)者會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，并且會(huì)向其他消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品,，于是公司的客戶(hù)群以老客戶(hù)為中心在不斷擴(kuò)大，銷(xiāo)售額也會(huì)持續(xù),、穩(wěn)定增長(zhǎng),。同時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的其他產(chǎn)品,。即,，吸引老客戶(hù)有三大好處：1、老客戶(hù)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)原有產(chǎn)品,；2,、老客戶(hù)會(huì)勸說(shuō)其他消費(fèi)者也來(lái)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品；3,、老客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)公司的其他產(chǎn)品,。（三）重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇的重要考慮因素對(duì)于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期短的產(chǎn)品，比如快速消費(fèi)品,，企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先選擇長(zhǎng)期品牌策略,。因?yàn)橹貜?fù)購(gòu)買(mǎi)周期短，自然顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和口碑宣傳對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)產(chǎn)生關(guān)鍵作用,。如果不重視品牌,，忽視顧客忠誠(chéng)培養(yǎng),，負(fù)面的口碑宣傳自然會(huì)迅速傳遍市場(chǎng),，老客戶(hù)也會(huì)轉(zhuǎn)向新供應(yīng)商，企業(yè)的市場(chǎng)必然會(huì)迅速萎縮,。因此,，在重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期短的行業(yè)，打一槍換一個(gè)地方的新市場(chǎng)撇脂戰(zhàn)略是極度危險(xiǎn)和短壽的,，只有長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略才能確保銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng),。對(duì)于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，比如耐用消費(fèi)品,，企業(yè)選擇長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略是會(huì)獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的,，但是，在特定的企業(yè)發(fā)展階段,，比如企業(yè)發(fā)展起步階段,，新市場(chǎng)撇脂戰(zhàn)略可能就是企業(yè)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)選擇。由于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng),，無(wú)論滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意的顧客對(duì)企業(yè)一定時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)量影響都是有限的,，這是因?yàn)椋侯櫩驮u(píng)價(jià)的時(shí)間點(diǎn)距離顧客再次實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間點(diǎn)的間隔越長(zhǎng),，顧客滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意評(píng)價(jià)對(duì)再次購(gòu)買(mǎi)行為的影響就會(huì)越弱，反而較多的會(huì)受到當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)廣告和公關(guān)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響,。這在很多重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)的行業(yè)里表現(xiàn)為高顧客滿(mǎn)意度,，低顧客保持率的現(xiàn)象：宣稱(chēng)滿(mǎn)意或很滿(mǎn)意的顧客大量流失，這一比例在65%—85%,，在汽車(chē)行業(yè)甚至高達(dá)85%—95%（Jones Sasser,1995）,。因此，這種情形下,，企業(yè)的主要銷(xiāo)量來(lái)自于持續(xù)的新客戶(hù)的認(rèn)可和加入,。三、在一個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期內(nèi)強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略那么在一個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期內(nèi),，執(zhí)行品牌戰(zhàn)略的企業(yè)應(yīng)該做什么呢,？利用兩次購(gòu)買(mǎi)間的空白時(shí)間間隔，做好服務(wù),，創(chuàng)造與客戶(hù)不間斷接觸的機(jī)會(huì),，強(qiáng)化良好的客戶(hù)關(guān)系。消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期有長(zhǎng)有短,，企業(yè)要關(guān)注消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期到底大約是多長(zhǎng)時(shí)間：是一個(gè)月,，一年，還是三年五年,？產(chǎn)品的消費(fèi)周期越長(zhǎng),，與客戶(hù)再次打交道的機(jī)會(huì)就越少，也就越難保持與客戶(hù)的有效接觸,。用戶(hù)可能正遇到一些產(chǎn)品的麻煩需要解決,，其他的公司可能正在勸說(shuō)你的客戶(hù)，而失去接觸就可能意味著失去控制和消費(fèi)者滿(mǎn)意,。因此,，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造出一些與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，售后服務(wù)就是最重要的手段,。一個(gè)方法就是利用重復(fù)購(gòu)買(mǎi)期間的空檔,，提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品。如果企業(yè)銷(xiāo)售的是房子或車(chē)子,，在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后,，就可以向顧客銷(xiāo)售清潔、維修,，或者是出售該產(chǎn)品的周邊設(shè)備,，例如家具或是汽車(chē)音響。這樣不僅可以迎合顧客的需求,，更可以拉近跟顧客之間的距離,，增加下一次顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì),。第二個(gè)方法是改變企業(yè)的銷(xiāo)售模式，采用會(huì)員制的方式,，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)后,，可以享受特殊的利益，或定期收到產(chǎn)品相關(guān)信息,，而不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客,。最后，如果企業(yè)在一個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期內(nèi),，既不能吸引老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原有產(chǎn)品,，也不能吸引老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司其他規(guī)格的產(chǎn)品、其他品牌的產(chǎn)品,，也不能鼓勵(lì)老客戶(hù)向其他消費(fèi)者推薦購(gòu)買(mǎi),，那么企業(yè)在一個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期內(nèi)的品牌戰(zhàn)略就是失敗的。中國(guó)劉進(jìn),，營(yíng)銷(xiāo)策劃人,，山東交通學(xué)院副教授，出版著作：顧客憑什么購(gòu)買(mǎi)——銷(xiāo)售必須答對(duì)的7個(gè)問(wèn)題（北京大學(xué)出版社）,、顧客憑什么購(gòu)買(mǎi)——讓產(chǎn)品自動(dòng)暢銷(xiāo)的7Q營(yíng)銷(xiāo)方案（清華大學(xué)出版社）; 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光頭劉進(jìn)：信任是品牌價(jià)值的核心和基石: 熱度 2 中國(guó)劉進(jìn) 2012-8-9 17:11; 銷(xiāo)售與市場(chǎng)·管理版 2012/08 摘要 : LOGO不是品牌,，它本身沒(méi)有溫度和生命，顧客信任才是品牌價(jià)值的核心和基石,。營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售在本質(zhì)上都以滿(mǎn)足顧客需求為目的,，都要全覆蓋地回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題（見(jiàn)上期），但通常我會(huì)做這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的區(qū)分：銷(xiāo)售是指面對(duì)單一顧客的說(shuō)服,，即一個(gè)銷(xiāo)售人員試圖說(shuō)服一個(gè)顧客,，或一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（多人）說(shuō)服一個(gè)顧客；而營(yíng)銷(xiāo)是指面對(duì)顧客群體的說(shuō)服,，即一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)或營(yíng)銷(xiāo)人員試圖同時(shí)說(shuō)服眾多顧客（顧客群體）,。如果用軍事來(lái)為營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售打個(gè)形象的比喻，那么銷(xiāo)售是單兵作戰(zhàn),，要求一顆子彈消滅一個(gè)敵人，營(yíng)銷(xiāo)是陸�,？盏募瘓F(tuán)軍作戰(zhàn),，要求一次戰(zhàn)役整建制的殲滅一支部隊(duì)。銷(xiāo)售人員是特種兵,，是狙擊手,，營(yíng)銷(xiāo)人員（市場(chǎng)人員）是陸海空作戰(zhàn)中心,，是三軍司令部,。營(yíng)銷(xiāo)為銷(xiāo)售提供戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì),，銷(xiāo)售是把營(yíng)銷(xiāo)提供的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)變?yōu)閼?zhàn)果的手段之一。無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售都要回答顧客最關(guān)心的問(wèn)題,，只不過(guò),，從銷(xiāo)售的角度回答要適應(yīng)單兵作戰(zhàn)的特點(diǎn)，從營(yíng)銷(xiāo)的角度回答必須要適應(yīng)集團(tuán)軍作戰(zhàn)的需要,。在顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題中,，第4個(gè)是“我為什么相信你”。營(yíng)銷(xiāo)中,，回答這個(gè)問(wèn)題的重要手段就是品牌,。 “品牌”是什么？品牌分以下三個(gè)層次：（1）第一個(gè)層次,。品牌是文字,、符號(hào)、圖形,、圖案的集合,，是一種標(biāo)志，目的是把自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi),。（2）第二個(gè)層次,。品牌是顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任，它意味著穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度,。1985年4月,，海爾張瑞敏當(dāng)眾砸毀76臺(tái)不合格冰箱，成就海爾品牌,。2012年1月17日,，寶馬汽車(chē)宣布，因電子水泵缺陷,，在全球范圍召回旗下23.5萬(wàn)輛“迷你”品牌汽車(chē)(MINI),。負(fù)責(zé)任的態(tài)度再次使寶馬贏得顧客信賴(lài)。（3）第三個(gè)層次,。品牌是顧客的向往和信仰,，它代表著一種精神、一種境界,、一種生活態(tài)度和生活方式,。比如，NIKE的“just do it”,，貴人鳥(niǎo)的“運(yùn)動(dòng)快樂(lè)”等,。在這個(gè)層次上，品牌其實(shí)是企業(yè)提倡的產(chǎn)品利益，產(chǎn)品是品牌利益主張的載體,，甚至只是品牌的一個(gè)很小的構(gòu)成成分,。塑造和成就品牌，第一層次靠平面設(shè)計(jì),，第二層次靠產(chǎn)品設(shè)計(jì)和內(nèi)部管理,，第三層次靠營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和傳播。然而,，顧客信任才是品牌價(jià)值的核心和基石,。LOGO不是品牌，它本身沒(méi)有溫度和生命,，如果被稱(chēng)為品牌,，也只是僵尸品牌；穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度才是品牌的心臟和基石,，對(duì)一種精神和生活的信仰和向往才是品牌的血液,，只有它們才能賦予品牌真正的生命力，擁有光彩照人的面孔,。例如,，因?yàn)槟涂似放埔馕吨M(fèi)者的信任和JUST DO IT的信仰，所以,，盡管NIKE鞋的生產(chǎn)制造先后由臺(tái)灣轉(zhuǎn)移到大陸,，然后由大陸轉(zhuǎn)移到越南，但始終為顧客喜歡,。洋品牌奶粉在過(guò)去的10年里,，也曾經(jīng)出現(xiàn)不少風(fēng)波，但是,，在2011年里,，洋奶粉卻連續(xù)進(jìn)行了大約四次漲價(jià)，并繼續(xù)贏得消費(fèi)者的信賴(lài),，這使國(guó)產(chǎn)品牌自慚形穢,。曾經(jīng)有質(zhì)量問(wèn)題的“洋奶粉”敢漲價(jià)，是因?yàn)樗茉炝似髽I(yè)負(fù)責(zé)和產(chǎn)品可信賴(lài)的品牌形象,，而國(guó)產(chǎn)奶粉長(zhǎng)期陷于不負(fù)責(zé)的態(tài)度和形象之中,，漸失顧客信任。顧客不怕產(chǎn)品有問(wèn)題,，就怕企業(yè)沒(méi)有責(zé)任心,！; 2602 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

光頭劉進(jìn)：銷(xiāo)售：石破天驚？水到渠成,？: 中國(guó)劉進(jìn) 2012-8-9 17:09; 銷(xiāo)售與市場(chǎng)·管理版 2012/07 摘要 : 銷(xiāo)售不應(yīng)是石破天驚，而應(yīng)是水到渠成,，瓜熟蒂落,，是一個(gè)最自然的過(guò)程,。一些流傳已久的銷(xiāo)售故事，會(huì)讓人感覺(jué)興奮,，并讓人產(chǎn)生欽佩之情,，比如把梳子賣(mài)給和尚。當(dāng)有人承諾可以在任何時(shí)間把任何東西銷(xiāo)售給任何人時(shí)（如果不考慮具體投入和機(jī)會(huì)成本,，實(shí)際上任何人都可以做到這一點(diǎn)）,，更是讓正在尋找銷(xiāo)售捷徑的人更加興奮，更加敬仰,。然而,，真正有效率的銷(xiāo)售并非如此，銷(xiāo)售不應(yīng)是石破天驚,，而應(yīng)是水到渠成,，瓜熟蒂落，是一個(gè)最自然的過(guò)程,。如何做到和實(shí)現(xiàn)這種最自然的過(guò)程和結(jié)果呢,？最重要的當(dāng)然是以顧客（客戶(hù)）為中心，真正的去了解和把握顧客真正關(guān)心的問(wèn)題,。以顧客為中心,，盡管這一說(shuō)法已經(jīng)在中國(guó)被提了幾十年了，但真正做到這一點(diǎn)并非易事,。關(guān)心自己是人的一種本性,，人不自覺(jué)的就會(huì)對(duì)自己關(guān)心多一點(diǎn)，對(duì)別人關(guān)心少一點(diǎn),。這種本性使企業(yè)和銷(xiāo)售人員不自覺(jué)的由起初關(guān)注顧客多一點(diǎn)轉(zhuǎn)而發(fā)展到關(guān)注自己更多一點(diǎn),，甚至是變成以自我為中心，而徹底忘了顧客真正關(guān)心的問(wèn)題,。什么是顧客最關(guān)心的問(wèn)題呢,？對(duì)顧客最關(guān)心的問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)來(lái)源于企業(yè)和銷(xiāo)售人員對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的科學(xué)把握。對(duì)于顧客是高風(fēng)險(xiǎn)和高價(jià)值的產(chǎn)品,，其購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程一般包括：需求感知,、信息搜集、品牌比較,、購(gòu)買(mǎi)決策,、購(gòu)買(mǎi)支付、消費(fèi)使用,、購(gòu)后評(píng)估,、顧客反饋等8個(gè)步驟。企業(yè)和銷(xiāo)售人員可以根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品,、顧客的具體特點(diǎn)和差異,，把這8個(gè)步驟進(jìn)行合并或進(jìn)一步細(xì)化。在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中,，暗涵著我為什么聽(tīng)你講,？這是什么？與我何干,？我為什么相信你,？值得嗎？我為什么要從你這里買(mǎi),？我為什么現(xiàn)在就要買(mǎi),？這7個(gè)顧客最關(guān)心的問(wèn)題。每一個(gè)顧客最關(guān)心的問(wèn)題背后都有一個(gè)符合對(duì)顧客真實(shí)心理和行為描述的潛臺(tái)詞,。顧客每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)步驟的向前推進(jìn)都隱含著顧客對(duì)其最關(guān)心的問(wèn)題的解答,。因此，完全不同與以往人們對(duì)銷(xiāo)售的定義,，更科學(xué)的“銷(xiāo)售”定義應(yīng)該是以顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為為基礎(chǔ),，以回答顧客最關(guān)心的問(wèn)題為要旨。所以,，什么是銷(xiāo)售,？銷(xiāo)售是快速推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程的活動(dòng)，其核心是回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題,。一個(gè)硬幣的兩個(gè)方面,，快速推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程的過(guò)程，必然就是顧客需求被快速滿(mǎn)足的過(guò)程,，也即是顧客問(wèn)題被快速解決的過(guò)程,，這是顧客所期望的。銷(xiāo)售就是壯美的橋梁,，一端是顧客,，一端是廠商，是一件最值得人尊敬的工作,，是一個(gè)企業(yè),、銷(xiāo)售人員和顧客多贏的過(guò)程。最近在瑞典訪問(wèn),，對(duì)西方的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性有了進(jìn)一步的感受,。去偽存真，化繁為簡(jiǎn),，是我對(duì)西方嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性的一種認(rèn)識(shí),�,？茖W(xué)的東西必然一目了然，行為之間的因果關(guān)系堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定,，所以,，科學(xué)的東西是不需要去“悟”的,，它是這樣清清楚楚用直白的無(wú)歧義的明晰的語(yǔ)言擺在那里,。希望銷(xiāo)售中科學(xué)的成分越來(lái)越多，藝術(shù)的成分越來(lái)越少,，一目了然的東西越來(lái)越多,，需要去“悟”的東西越來(lái)越少。只有這樣,，石破天驚的故事才會(huì)越來(lái)越少,，水到渠成，瓜熟蒂落的故事才會(huì)越來(lái)越多,。; 1676 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

光頭劉進(jìn)：如何加速顧客的購(gòu)買(mǎi)決策: 熱度 5 中國(guó)劉進(jìn) 2012-8-9 16:58; 銷(xiāo)售與市場(chǎng)·渠道版 2010/03 摘要 : 顧客沒(méi)有搜集到足夠信息,，沒(méi)有貨比三家之前，督促顧客決定購(gòu)買(mǎi),，往往會(huì)遇到顧客諸多抗拒和異議,。顧客決策的八個(gè)步驟 2009年夏，小崔打算和女友小麗結(jié)婚,，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一套婚房,。（步驟1需求認(rèn)知階段）小崔現(xiàn)在每看報(bào)紙就會(huì)首先翻到置業(yè)版仔細(xì)看，上專(zhuān)業(yè)的房屋置業(yè)網(wǎng)站也多了,，還不時(shí)打聽(tīng)同事買(mǎi)房的情況,，原先看到發(fā)樓盤(pán)廣告就躲著走，現(xiàn)在主動(dòng)去宣傳員手里要樓盤(pán)彩頁(yè)了,，并親自實(shí)地考察樓盤(pán),。（步驟2信息搜集階段）小崔最后打算在泉城花園和香港國(guó)際兩個(gè)小區(qū)中選擇一個(gè)。于是,，他設(shè)立了以下幾個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：戶(hù)型,、單價(jià)、交通,、設(shè)施,、周邊環(huán)境。最后,，他給香港國(guó)際打了85分,，給泉城花園打了82分。（步驟3產(chǎn)品和品牌評(píng)價(jià)階段）經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡,，他決定購(gòu)買(mǎi)泉城花園的房子,，因?yàn)楸M管香港國(guó)際的綜合評(píng)價(jià)高,，但它要明年才能交房，而泉城花園下個(gè)月就可以交房,。（步驟4決策階段）售樓營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)小崔是要付全款還是按揭,，小崔選擇首付3成，7成按揭,，20年還清,，而不是付全款。（步驟5購(gòu)買(mǎi)階段）小崔收到房子后,，裝修,，入住。（步驟6這就是消費(fèi)）可是,，這時(shí)候小崔聽(tīng)說(shuō)房子降價(jià)了,，比他購(gòu)買(mǎi)時(shí)每平方米便宜了200元，于是小崔懷疑當(dāng)初自己的決策是不是錯(cuò)了,。（步驟7購(gòu)買(mǎi)后再評(píng)估階段）住了半年,，小崔對(duì)社區(qū)環(huán)境和房屋質(zhì)量很滿(mǎn)意，于是不斷向朋友推薦購(gòu)買(mǎi)這個(gè)小區(qū)的房子,。（步驟8反饋階段）消費(fèi)行為根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值的大小和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)差異,，分為四種類(lèi)型：復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策、有限理性購(gòu)買(mǎi)決策,、品牌忠誠(chéng),、慣性購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)住房,、汽車(chē),、上網(wǎng)本等，消費(fèi)者要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn),，傾向于復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策,，這時(shí)他愿意投入時(shí)間，也有足夠的動(dòng)力去貨比三家,。當(dāng)他對(duì)這次購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意而下次直接購(gòu)買(mǎi)相同品牌或品類(lèi)的產(chǎn)品時(shí),，便是品牌忠誠(chéng)行為。如果只是夏天購(gòu)買(mǎi)一瓶茶飲料,，產(chǎn)品價(jià)值較低,，也沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)，顧客便是有限理性購(gòu)買(mǎi),，沒(méi)有足夠的意愿去貨比三家,，只要第一家說(shuō)得過(guò)去就可以了。當(dāng)他反復(fù)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)牌子的茶飲料,，只是因?yàn)樗T(mén)口的便利店里只有這種茶飲料,，而他又懶得到其他店里去看有沒(méi)有其他類(lèi)型的茶飲料,，他便是慣性購(gòu)買(mǎi)。顯然,，買(mǎi)房屬于復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策,，其中人員銷(xiāo)售發(fā)揮的作用最大，也最明顯,。報(bào)出底價(jià)未必能加速成交 2009年,，山東春季車(chē)展。一位中年男子進(jìn)入4S店,，比亞迪汽車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)小鄭上前接待,。詢(xún)問(wèn)得知，顧客正在考慮購(gòu)買(mǎi)一輛家用轎車(chē),，這是他第一次來(lái)車(chē)展考察汽車(chē)品牌，比亞迪是他光顧的第一個(gè)品牌,。小鄭極力說(shuō)服顧客選擇購(gòu)買(mǎi)比亞迪F6車(chē)型,，并說(shuō)此時(shí)購(gòu)買(mǎi)還會(huì)享受到優(yōu)惠。最后,，盡管小鄭已經(jīng)給出了底價(jià),，顧客還是表示需要考慮一下，離開(kāi)了,。【點(diǎn)評(píng)】顧客購(gòu)買(mǎi)行為的8個(gè)步驟是有先后順序的,，最好不要越過(guò)某個(gè)步驟而強(qiáng)行把顧客推進(jìn)到購(gòu)買(mǎi)階段。這種違反順序的銷(xiāo)售活動(dòng)必將以失敗而告終,，即使偶然得手,，成交也與銷(xiāo)售技巧無(wú)關(guān)。顧客沒(méi)有搜集到足夠信息,，沒(méi)有貨比三家之前,，督促顧客決定購(gòu)買(mǎi)，往往會(huì)遇到顧客諸多抗拒和異議,。顧客第一次進(jìn)店,，而且還是第一家店，基本上處于信息搜集階段,，這時(shí)候要想成交是很難的,。我們應(yīng)該做的是向他提供品牌和車(chē)型信息，幫助他建立有利于自身品牌和車(chē)型的購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),。比如,，如果我們的車(chē)最大的優(yōu)點(diǎn)是省油，那就要引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到在燃油經(jīng)濟(jì)性,、價(jià)格,、服務(wù),、安全、動(dòng)力等方面,，燃油經(jīng)濟(jì)性應(yīng)放在第一位,。引導(dǎo)顧客傾向我一次，我去山東一家4S店買(mǎi)車(chē),，銷(xiāo)售斯巴魯汽車(chē)的王經(jīng)理問(wèn)我,，劉老師，你覺(jué)得買(mǎi)車(chē)的時(shí)候,，什么最重要呢,？我說(shuō)，你覺(jué)得呢,？王經(jīng)理說(shuō)道,，很多人買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，往往看重外觀,，看重價(jià)格,，看重燃油經(jīng)濟(jì)性，其實(shí),，最重要的是安全,，你說(shuō)是嗎？我說(shuō),，是啊,。王經(jīng)理說(shuō)道，安全系統(tǒng)分兩種,，一種是被動(dòng)安全系統(tǒng),，一種是主動(dòng)安全系統(tǒng)。安全氣囊,，以及沃爾沃車(chē)身采用的厚鋼板,，都是被動(dòng)安全，是發(fā)生事故后的亡羊補(bǔ)牢,。真正的安全性能,，是預(yù)先避險(xiǎn)，使事故不會(huì)發(fā)生,，這就是主動(dòng)安全,。比如斯巴魯，就是最提倡主動(dòng)安全的汽車(chē)品牌,。【點(diǎn)評(píng)】銷(xiāo)售人員雖然不能跨越購(gòu)買(mǎi)步驟,，卻可以加快它，并向有利于自己的立場(chǎng)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)行為,。受過(guò)訓(xùn)練的手機(jī)導(dǎo)購(gòu)會(huì)詢(xún)問(wèn)顧客是否知道購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的注意事項(xiàng),。諾基亞手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)買(mǎi)手機(jī)要注意三個(gè)方面,，分別是價(jià)格、款式,、性能,，其中最重要的是性能。而款式占優(yōu)的手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)也會(huì)說(shuō)這些,，但最重要的是款式,。二者都在引導(dǎo)顧客建立有利于自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。顯然,，顧客樹(shù)立了什么樣的手機(jī)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),，誰(shuí)的手機(jī)自然就會(huì)成為首選。回答顧客的7個(gè)問(wèn)題如果銷(xiāo)售人員能夠正確回答顧客的7個(gè)問(wèn)題,，就能有效地加快購(gòu)買(mǎi)步驟,，快速成交： 1.我為什么聽(tīng)你講？潛臺(tái)詞：我很忙,，有很多事情要做,，比如見(jiàn)重要的合作伙伴，晚上要去看電影,，要打游戲，那我為什么要放棄其他事情而要聽(tīng)你講呢,？請(qǐng)先給我個(gè)理由,。 2.這是什么？有什么特點(diǎn),？潛臺(tái)詞：你說(shuō)的這個(gè)東東,，我不了解，也不關(guān)心,，你能不能用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言清晰地告訴我你所說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品是什么,？有什么特點(diǎn)？ 3.與我何干,？對(duì)我有什么好處,？解決什么問(wèn)題？潛臺(tái)詞：這個(gè)東西挺好,，不過(guò)我想知道它與我何干呢,？如果和我沒(méi)有關(guān)系，不能給我?guī)?lái)好處,，對(duì)不起,，我不會(huì)動(dòng)心，也不會(huì)買(mǎi),。客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心你的產(chǎn)品是什么,，也不關(guān)心你的產(chǎn)品是如何的好,，他所關(guān)心的只有產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的利益和好處。戀愛(ài)中的男士不會(huì)關(guān)心戒指到底是由什么制作的,，他只關(guān)心他的心上人是否會(huì)接受他的求婚,，明白他的這份情意。 4.為什么相信你,？你不是在騙我吧,？潛臺(tái)詞：現(xiàn)在騙子那么多，連電視臺(tái)的廣告有時(shí)都是假的,，誰(shuí)知道你不是夸大其詞,，信口雌黃呢？你的承諾能兌現(xiàn)嗎,？我為什么相信你說(shuō)的是真的呢,？要我相信你，好啊,，請(qǐng)給我理由,。 5.值得嗎？潛臺(tái)詞：產(chǎn)品雖然好,，也能給我?guī)?lái)顯而易見(jiàn)的好處,，可是它不值這個(gè)錢(qián)啊,？大家掙的都是血汗錢(qián),，每一分錢(qián)都要花在刀刃上，一分錢(qián)要有一分錢(qián)的價(jià)值,。告訴我,，為什么它值這個(gè)價(jià)。 6.為什么在你這里買(mǎi),？潛臺(tái)詞：你的產(chǎn)品好,，別人的也不錯(cuò)啊，甚至是一樣的,。為什么非要從你這里購(gòu)買(mǎi),？到別人哪里買(mǎi)可能還更優(yōu)惠呢？ 7.為什么現(xiàn)在就要買(mǎi),？潛臺(tái)詞：產(chǎn)品說(shuō)不定還要降價(jià),，質(zhì)量還要完善，那我為什么非要現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)而不是再等等看呢,？所以,，我要考慮考慮。這7個(gè)問(wèn)題是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程必須要回答的問(wèn)題。當(dāng)然,，這些問(wèn)題可能顧客自己就找到了答案,，比如顧客走進(jìn)國(guó)美賣(mài)場(chǎng)挑選手機(jī)的時(shí)候，自己就回答了第一個(gè)問(wèn)題,。再比如,，有的專(zhuān)業(yè)型顧客喜歡自己尋找所有問(wèn)題的答案，根本不需要銷(xiāo)售人員介入,，或者除非他主動(dòng)要求銷(xiāo)售人員提供幫助,，否則他是不歡迎銷(xiāo)售人員的。但是,，好的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)積極幫助和影響顧客作出有利于自己的回答,，而不是被動(dòng)地等待顧客自己去尋找答案。; 2919 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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