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營銷策劃專家：好跨的門檻請(qǐng)謹(jǐn)慎進(jìn)
利均 2014-9-3 10:55
一切似乎都變得容易了，一切也似乎變得無所適從。小米手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)思維模式風(fēng)起云涌,，于是,，便有接二連三的模仿,，有人大呼中國手機(jī)市場進(jìn)入到新一輪的山寨模式,，只不過這次山寨企業(yè)的來頭可都不小,，不乏像華為,、聯(lián)想,、中興這樣的數(shù)百億規(guī)模的企業(yè),， 2014 年的春天，似乎一下子進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)思維與山寨模式結(jié)合的時(shí)代,。為什么不呢,？有人這樣形容，看看小米輕松發(fā)展的態(tài)勢(shì),，門檻如此之低,，傻子才不進(jìn)呢。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃 機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了重大的變化,，越來越多可以輕松跨進(jìn)的門檻，使得人們的選擇空間倍增,，于是,，也就出現(xiàn)越來越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者循著成功者的軌跡前進(jìn)，然而,，進(jìn)去容易生存難,，對(duì)于一些企業(yè)來說，一定要三思而后行,。 現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，信息渠道決定了受眾被影響的來源。什么意思,，比如一個(gè)人喜歡玩微信,、微博，一定會(huì)受到來自于這個(gè)渠道的信息的影響,，當(dāng)我們看到通過微信微博取得商業(yè)成功的案例,，就會(huì)不自覺地受到這方面信息的影響。 從一個(gè)營銷專家的角度來說,，單一渠道的信息不可信,。 某日，一位朋友找到筆者,，說想做情趣用品,，令我不可思議，生意做得好好的（原來是做化妝品生意經(jīng)銷商的）,，為什么突然就要跨到情趣用品領(lǐng)域呢,？原來，他從微信上看到有人分享馬佳佳的成功經(jīng)歷,，發(fā)現(xiàn)如此簡單就可以引起如此巨大的關(guān)注,，這就是商機(jī)啊。筆者告訴這位朋友,，滿世界只有一個(gè)馬佳佳,，另外,，我勸他從多渠道了解一下馬佳佳其人,，就知道,，并不是誰都可以做情趣用品了。 還有一位朋友,，本來是筆者的營銷策劃界的同行,，突然有一天傳出她辭職創(chuàng)業(yè)了。仔細(xì)了解,，才知道,，她認(rèn)為微信將成為移到互聯(lián)網(wǎng)營銷的最佳平臺(tái)，于是就成立了一家微營銷策劃機(jī)構(gòu),，專門為客戶提供以微信為中心的市場營銷解決方案,，其核心就是在微信上銷售、傳播,、客服,，我曾經(jīng)聽過一次她在客戶面前的演講，微信似乎將成為市場營銷的全部,，她又用很多經(jīng)典微信營銷案例做詮釋,，筆者都差點(diǎn)兒信了。 近年來,，我們時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn),，通過微信和微博進(jìn)行市場營銷取得成功的企業(yè)，但反反復(fù)復(fù)也就是那么幾個(gè)企業(yè)或者幾個(gè)人,。雖然這樣做的門檻極低,，跨進(jìn)去非常容易，但真正操作起來,，人們卻忽略了其他信息渠道,，更忽略了這些成功者背后艱難的創(chuàng)業(yè)歷程。 再來總結(jié)一下,，我們每天接到的營銷咨詢電話,。很多企業(yè)都希望通過我們的策劃，進(jìn)入到電子商務(wù),，他們講得很簡單,，就是在淘寶天貓開個(gè)店，在微博微信做一下推廣,，只是我們自己不會(huì)操作,，才來咨詢一下專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu)。筆者心想,，這些企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者真是在開天大的玩笑，沒有看看,，電商企業(yè)和淘寶天貓賣家們艱難的處境，既使偶有成功者,，或許早就做出了品牌,，或許也是在有風(fēng)投在后邊撐著，砸錢做大,，為以后的上市做準(zhǔn)備,。因此，營銷策劃專家任立軍指出,，企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者不要以為互聯(lián)網(wǎng)為你提供了幾乎沒有任何門檻的商業(yè)環(huán)境,，殊不知，進(jìn)去容易,，運(yùn)營起來可就難了,，目前淘寶上有近八成的賣家處于不贏利狀態(tài)下。 筆者是堅(jiān)定的互聯(lián)網(wǎng)營銷的支持者,，進(jìn)行了大量的有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)營銷和 O2O 運(yùn)營模式的營銷策劃工作,，但筆者不是互聯(lián)網(wǎng)營銷的投機(jī)者，筆者相信,，小米成功了,，三只松鼠成功了，黃太吉煎餅成功了,，馬佳佳成功了,，還有一些記不起來的賣大米的成功、賣紅燒肉的成功,、賣包子的成功,，但這背后，卻隱藏了巨大的不為人知的商業(yè)秘密,，也就是說,，這些企業(yè)和個(gè)人的成功并非偶然，而是互聯(lián)網(wǎng)營銷的商業(yè)必然,。當(dāng)然,，這里說的成功只是暫時(shí)的。 當(dāng)我們通過由互聯(lián)網(wǎng)渠道傳遞出來的信息之后,，每一個(gè)人都不會(huì)無動(dòng)于衷,。原因是什么？因?yàn)槭沁@些人和企業(yè)的成功真的是太簡單了,。于是,，華為、聯(lián)想,、中興等迫不急待地做起了互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷,，還有人看到人家通過微信粉絲賣東北大米,，三個(gè)月賣 200 萬，就想著自己通過微信賣木耳或者什么家鄉(xiāng)特產(chǎn),，即使不是三個(gè)月 200 萬,，一年賣上 100 萬，也要比每月的苦逼工資強(qiáng)多了,。接下來就是什么 ? 一部分企業(yè)家瘋了,，一部分創(chuàng)業(yè)者瘋了,，當(dāng)然,，他們?yōu)檫@些低門檻而瘋狂，進(jìn)去之后,，發(fā)現(xiàn)他們只是為平臺(tái)買單,，根本做不出來銷量，最后只有為自己的沖動(dòng)買單,。 上面講了很多的互聯(lián)網(wǎng)營銷的低門檻,，線下也有很多低門檻，“如果你有錢,，甚至飛機(jī)都可以 OEM ,。”這是營銷策劃專家任立軍在中國企業(yè)家峰會(huì)上講的一句話,。好吧,，你有能力把飛機(jī)賣出去嗎？牟其中曾經(jīng)做過這樣瘋狂的事情,。因此,，我們看到，不假思索的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者做著不切實(shí)際的“中國夢(mèng)”,，煤老板期待著通過做掛面把黑變白,，拿慣了政府政策的企業(yè)家希望把貼息貸款盤活，與其這樣草率地低門檻進(jìn)入,，還真不如把錢用來多買幾套房子,。 北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，改革的深入,，門檻逐漸降低，直到最后取消門檻,，這為創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了巨大的便利,，在享受便利的同時(shí)，我們提醒企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者,，切不可因?yàn)殚T檻低而盲目進(jìn)入,，否則,，可能投入資金、人力,、精力,，卻只有幫別人創(chuàng)造銷售業(yè)績，為國家創(chuàng)造 GDP ,，自己因?yàn)槊つ慷w粒無收,。
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小品類化妝品市場營銷策劃的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
利均 2014-8-5 09:28
隨著化妝品市場傳統(tǒng)格局的定型，各個(gè)化妝品企業(yè)開始尋求新的市場突破點(diǎn),。在市場進(jìn)入營銷革命 3.0 時(shí)代,，面對(duì) 80 后 90 后新生代消費(fèi)群的崛起，小品類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場的利器,，因此,，有人把 2013 年稱為化妝品的“品類元年”，通過小品類引流,、小品類定位,、專業(yè)化服務(wù)，把中國化妝品競爭引入到一個(gè)全新的階段,。對(duì)此,，北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出，在近年來的化妝品市場上,，一直不缺乏小品類化妝品的成功,，像美即面膜的創(chuàng)新營銷，使得小品類成就了大市場,，但從來沒有像今天一樣,，各大化妝品品牌把過去的“小不點(diǎn)兒”市場看成“大未來”。對(duì)此,，任立軍認(rèn)為,，掌控好小品類化妝品市場營銷，就是掌控了化妝品市場的未來,，如下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是成就小品類市場營銷成功的重中之重,。 一、專業(yè)定位于活躍細(xì)分消費(fèi)群 為什么會(huì)出現(xiàn)小品類化妝品,，主要是源于消費(fèi)者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費(fèi)群,。正是緣于此，敏銳的化妝品企業(yè)通過市場細(xì)分捕捉到了新消費(fèi)需求,，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù),。 這里，我們必須要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重點(diǎn)是，小品類產(chǎn)生的根源并非企業(yè)冥思苦想的結(jié)果,，而是來源于一部分活躍的細(xì)分消費(fèi)人群——她們追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式,，擁有著獨(dú)特的生活態(tài)度，對(duì)于新鮮事物的接受能力超強(qiáng),，而且具備了某些新生事物的意見領(lǐng)袖潛質(zhì),，于是她們的潛在消費(fèi)訴求就會(huì)通過無處不在的自媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)自媒體傳播出來，最終促使企業(yè)圍繞著她們的獨(dú)特需求完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,，最終定位并服務(wù)于這部分細(xì)分消費(fèi)群,，同時(shí)，通過這部分具有較強(qiáng)意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類消費(fèi)群,，形成一個(gè)小品類的大市場,。 當(dāng)然，并不是每一個(gè)小品類都是緣于創(chuàng)新的結(jié)果,，很多小品類化妝品過去消費(fèi)并不活躍,，但通過一定的創(chuàng)新，就會(huì)迅速激發(fā)這部分活躍細(xì)分消費(fèi)群的消費(fèi)意愿,。 以脫毛類化妝品為例，脫毛品類突破的關(guān)鍵在于：突破中國的傳統(tǒng)脫毛觀念,，新生代消費(fèi)群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當(dāng)作其常規(guī)美麗的一部分,，很多新生代消費(fèi)群甚至離不開脫毛類化妝品。因此,，我們?cè)诿鎸?duì)這樣的活躍細(xì)分消費(fèi)人群時(shí),，首先要從傳統(tǒng)的脫毛化妝品消費(fèi)人群定位當(dāng)中轉(zhuǎn)變出來，重新定位為更廣泛的擁有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化妝品消費(fèi)群,，然后再做到如下兩點(diǎn),，基本上就會(huì)取得一定的成功：一要強(qiáng)化和生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營銷，重塑“脫毛 = 美麗”觀念,；二要在渠道終端有一個(gè)體驗(yàn)專區(qū),，促進(jìn)嘗試。 二,、突破傳統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新 其實(shí),，我們通篇都在闡述這樣一個(gè)道理：在化妝品領(lǐng)域，小品類就意味著突破,。其中最為重要的一項(xiàng)突破,，就是突破傳統(tǒng)的營銷模式，這也是小品類化妝品營銷成功的首要?jiǎng)?chuàng)新前提,。 前文筆者已經(jīng)提到,，很多小品類化妝品并非憑空而出，其早已經(jīng)存在，但由于各種各樣的因素,，致使小品類化妝品沒有得到足夠的重視,，或者沒有在市場上形成一定的規(guī)模，當(dāng)然,，也不會(huì)引起更多的化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨,。然而，現(xiàn)在不同了,，一是,，化妝品市場營銷的競爭，要求化妝品企業(yè)不得不能夠提供更加差異化細(xì)分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),；另一方面是,，整個(gè)市場營銷環(huán)境為化妝品企業(yè)運(yùn)營小品類化妝品提供了契機(jī)，包括消費(fèi)者市場環(huán)境,、消費(fèi)渠道環(huán)境,、營銷傳播環(huán)境等都更加豐富便利，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷模式提供了廣泛的想象空間,。 針對(duì)小品類化妝品營銷實(shí)踐的研究發(fā)現(xiàn)，如下幾種小品類化妝品營銷模式創(chuàng)新比較普遍： 1 ,、“極致快消化”營銷模式,。作為快消品的化妝品來說，其快消特征還算比較明顯,，但很多運(yùn)營小品類化妝品的企業(yè),，更愿意將小品類化妝品的快消化特征做到極致，我們將其稱之為極致快消化,。這種營銷模式,，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化妝品的營銷模式，同時(shí),，也直接沖擊或者改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn),。典型案例就是美即面膜，在美即之前,，面膜小品類已經(jīng)涌現(xiàn),，而美即將面膜銷售模式由盒裝銷售轉(zhuǎn)向單片式銷售，使面膜產(chǎn)品徹底實(shí)現(xiàn)“快消化”,，不僅在短時(shí)間提升面膜品類銷量,，還將面膜品類提升到“縮短會(huì)員返店周期”的重要位置，讓美即成為年銷 10 億的面膜巨無霸,。 2 ,、“伴隨性” 營銷 模式。化妝品是具有極強(qiáng)個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品,，小品類化妝品同樣如此,。一些小品類化妝品正是抓住了這樣的消費(fèi)特征，把營銷做到極致,，針對(duì)不同的化妝需求提供超級(jí)細(xì)分化的產(chǎn)品,，使小品類化妝品成為一種伴隨性的必備消費(fèi)，這就是“伴隨性”營銷模式,。以麗麗貝爾化妝棉為例,，消費(fèi)者的需求促發(fā)了品牌對(duì)品類的細(xì)分，同其他品類相比,，化妝棉雖然屬于小品類,，但是消費(fèi)者各種各樣的需求依然存在。所以,，小品類同樣需要精細(xì)劃分,，同樣應(yīng)該積極做到“小而美”，滿足不同消費(fèi)者的需要,，也更充分的迎合市場的需求,。據(jù)了解，除了基礎(chǔ)的化妝棉外,，麗麗貝爾還推出尊貴系列,、專供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專用的化妝棉等等,。麗麗貝爾積極在中國市場開啟化妝棉的‘變形’時(shí)代。根據(jù)不同肌膚,，不同用途將化妝棉的分類更加精細(xì),，適合多種市場需求，比如卸妝,、潔面,、做面膜等等。 3 ,、渠道創(chuàng)新營銷模式,。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對(duì)于化妝品營銷來說越來越重要,。一些小品類化妝品品牌通過互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道精確捕捉細(xì)分消費(fèi)人群,，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，當(dāng)然,，也有小品類化妝品采取 O2O 營銷模式,，即使仍然專注于傳統(tǒng)營銷渠道，小品類化妝品品牌也會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的渠道創(chuàng)新，以保證小品類大市場的特征,。以美妝工具的營銷渠道為例,，可以多條腿走路，即廠家與國內(nèi)大連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)行直供合作,，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來運(yùn)作,。這樣新品牌可以快速打開市場，快速回款,，建立品牌形象,，為下一步產(chǎn)品全面鋪開市場打下良好的基礎(chǔ)；同時(shí),，美妝工具可以走很多個(gè)渠道,，比如：飾品店，美甲店也是不可忽略的渠道,。 三,、專注于創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品 進(jìn)入到營銷革命 3.0 時(shí)代,，那些依靠純粹營銷手段實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績提升已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí),，像過去的化妝品產(chǎn)品通過一些概念化來實(shí)現(xiàn)營銷，恐怕在面對(duì) 80 后 90 后新生代消費(fèi)群時(shí)就顯得無能為力,�,；瘖y品營銷策劃專家任立軍一直比較反感純粹的營銷技巧性的“忽悠”消費(fèi)者的營銷行為，他認(rèn)為,，作為化妝品中的小品類產(chǎn)品,，就更應(yīng)該切實(shí)從產(chǎn)品上滿足細(xì)分消費(fèi)人群的獨(dú)特消費(fèi)需求，為此,，小品類化妝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新,，做極致產(chǎn)品。 一些人認(rèn)為,，技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,，對(duì)于快消品類當(dāng)中的小品類化妝品來說，可能操作起來并非易事,，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一直保持始終如一的品質(zhì),，難道還要我們的產(chǎn)品過一段時(shí)間就改變配方嗎？”就此,，很多認(rèn)為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對(duì)于快消品來說難度較大,，甚至對(duì)小品類化妝品來說更是難上加難，可以理解,。但筆者認(rèn)為,，小品類化妝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新,、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點(diǎn),，小品類化妝品將會(huì)牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群,，否則，就有可能迅速被其他小品類品牌所取代,。其實(shí),，這就是筆者一直倡導(dǎo)的傳統(tǒng)企業(yè)營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要內(nèi)容。 因此,，化妝品營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，小品類化妝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專注、極致和迭代,，尤其對(duì)那些初創(chuàng)型小品類化妝品品牌來說更加重要,。未來，所有行業(yè)都有可能實(shí)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念,，消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品,，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也可以采取幾個(gè)月,、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代,，這樣，就可以保證為消費(fèi)者提供極致品質(zhì)的產(chǎn)品,。 四,、新媒體整合營銷傳播 小品類化妝品的營銷推廣與其叫營銷傳播還不如叫營銷互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面來看待小品類化妝品的整合營銷傳播：一是在營銷傳播渠道上,，小品類化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動(dòng)溝通的新媒體渠道,；二是在營銷傳播內(nèi)容上，建立起企業(yè)與消費(fèi)者共同組成的內(nèi)容制造平臺(tái),，充分發(fā)揮消費(fèi)者的積極性和參與性,，共同營造出互動(dòng)的營銷傳播氛圍，使得營銷傳播內(nèi)容更加精準(zhǔn)更具互動(dòng),。 通過以新媒體為主的整合營銷傳播，使得小品類化妝品及品牌形成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn),，這對(duì)于增加小品類化妝品及品牌與細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群之間的粘性更強(qiáng),。針對(duì)小品類化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn)，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)曾經(jīng)做了一個(gè)市場調(diào)研,，總結(jié)起來,，其主要在兩個(gè)方面帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn)，就可能建立起強(qiáng)大的品牌資產(chǎn),。 1 ,、線下營銷推廣深入人心,。化妝品是最講究線下消費(fèi)體驗(yàn)的,，小品類化妝品更是如此,。什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合小品類化妝品面對(duì)的消費(fèi)人群呢？通常線下舉辦的營銷推廣活動(dòng)無法達(dá)到面面俱到,，基本上通過營銷推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面,，主要還是通過活動(dòng)帶來的影響力來實(shí)現(xiàn)營銷傳播，絕大多數(shù)消費(fèi)者根本就不會(huì)親身帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn),。小品類化妝品面對(duì)細(xì)分消費(fèi)人群,，通過像“美妝達(dá)人秀”等類似活動(dòng)，基本上無法達(dá)到預(yù)期的營銷推廣目標(biāo),。這時(shí),，我們采取營銷推廣的 O2O 模式運(yùn)營就會(huì)取得異想不到的效果，首先,，通過線上新媒體比如微博微信社區(qū)等發(fā)布線下營銷推廣活動(dòng)公告,，以免費(fèi)參加活動(dòng)獲取消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo)，這樣就可以迅速聚集消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn),，一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)獲得成功,，基本上都會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者，這樣,，可以為線下店積聚穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群,，如果企業(yè)把線下營銷推廣周期化，這些周期消費(fèi)群還可能通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)壯大,。 2 ,、線上營銷推廣增加參與性。對(duì)于線上營銷推廣,，除了發(fā)布線下營銷推廣活動(dòng),，吸引消費(fèi)者參與線下營銷體驗(yàn)活動(dòng)之外，更多的功能是吸引消費(fèi)者參與營銷推廣活動(dòng),，從而使得目標(biāo)消費(fèi)群培養(yǎng)成為重要的營銷推廣群體,。小品類化妝品在這個(gè)方面具有非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，這與小品類的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān),，它更加容易吸引消費(fèi)者的主動(dòng)參與性,，并能夠在這個(gè)營銷推廣過程中，給消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的榮譽(yù)感和成就感,，這就是我們常常說的通過互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來的營銷體驗(yàn),。這種營銷體驗(yàn)的建立，常常會(huì)使消費(fèi)者很自信地認(rèn)為,，她或者她們是時(shí)尚領(lǐng)袖,、意見領(lǐng)袖,，不但會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動(dòng)有說服力，也會(huì)培養(yǎng)起一批具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)群體,。 五,、與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù) 我們之所以強(qiáng)調(diào)小品類化妝品的營銷服務(wù)，主要是它應(yīng)該包括兩個(gè)重要內(nèi)容——與消費(fèi)者完美融合及有特色,。長期的化妝品市場營銷觀察,，傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)已經(jīng)不能適應(yīng)營銷革命 3.0 時(shí)代的要求，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務(wù)發(fā)揮部分作用,，但對(duì)于小品類化妝品來說,，與其做傳統(tǒng)營銷服務(wù)，還不如不做,。要做就要做與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù),。 比如傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、提供的護(hù)膚美顏小秘笈,、派送化妝品大禮名等傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)形式就顯得有些過時(shí),。總結(jié)起來,，新營銷革命 3.0 時(shí)代,，小品類化妝品營銷服務(wù)具體包括：改變客服從你問我答到即時(shí)互動(dòng)，從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù),，參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù),。 1 、改變客服：從你問我答到即時(shí)互動(dòng),。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費(fèi)者提問客服人員回答的模式,，現(xiàn)在看來，這種客服模式不免顯得有些落后和被動(dòng),。對(duì)于傳統(tǒng)化妝品還好說,，對(duì)于小品類化妝品來說，就顯得極不合適,，為此,，我們?yōu)樾∑奉惢瘖y品制定了即時(shí)互動(dòng)的朋友式的客服模式�,？头藛T不再是問題解答者,，而是消費(fèi)者的專家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問或者問題的討論,，通過微博、微信等新媒體讓消費(fèi)者在朋友間的聊天當(dāng)中,，解決掉可能存在的疑問或者問題,。這樣的客服模式,，極大地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，改變了買賣之間的對(duì)立關(guān)系,，而是通過相互交流完善和提升了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn),。 2 、從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù),。傳統(tǒng)的化妝品客服非常不具有針對(duì)性,，小品類化妝品的出現(xiàn)，以及營銷環(huán)境的變化,，使得小品類化妝品不再做盲目的面面俱到的服務(wù),，以消費(fèi)者的需要做有針對(duì)性的營銷服務(wù)，才是小品類化妝品細(xì)分人群的核心服務(wù)需求,。對(duì)于小品類化妝品,，企業(yè)做營銷服務(wù)，改變了過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象,，使?fàn)I銷服務(wù)更具針對(duì)性和個(gè)性化,。 3 、參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù),。小品類化妝品的特色營銷服務(wù)的重要一點(diǎn)就是與消費(fèi)者完美融合,，這種融合的主要手段是引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)者提升其營銷服務(wù)的參與性,，改變過去營銷服務(wù)由企業(yè)單獨(dú)完成的現(xiàn)象,，企業(yè)將與消費(fèi)者共同組成營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，她們通過企業(yè)的專業(yè)性與消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)共同建立起營銷服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu),，完成對(duì)消費(fèi)者的特色服務(wù),。這對(duì)于小品類化妝品來說是至關(guān)重要。 通過對(duì)上述三點(diǎn)服務(wù)特征的描述,，我們可以發(fā)現(xiàn),，小品類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營銷環(huán)境相匹配，同時(shí),，它也與新生代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān),，這對(duì)小品類化妝品營銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn)，同時(shí),，也為具備創(chuàng)新能力的小品類化妝品品牌提供了機(jī)會(huì),。 結(jié)束語 有化妝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類、大智慧”的營銷策略,，希望通過獨(dú)特的市場營銷策略,，在化妝品小品類營銷上取得突破�,；瘖y品營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，隨著新生代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起,，把 70 后也包括在內(nèi)，形成 70 ,、 80 ,、 90 、 00 后四個(gè)年齡段的新生代消費(fèi)群體,，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響非常之大,，對(duì)于這部分消費(fèi)人群的市場營銷正在發(fā)生著重大的改變，平臺(tái)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營,，對(duì)于化妝品行業(yè)來說,，未來極有可能發(fā)展成為“小品類、大趨勢(shì)”,，化妝品大品類將會(huì)逐漸縮小或者降低市場份額,，越來越多的小品類化妝品將因其滿足獨(dú)特個(gè)性消費(fèi)需求上成為主流。
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如何做好促銷實(shí)施及管理--化妝品行業(yè)
銷路通 2014-7-4 09:28
化妝品行業(yè) 的促銷活動(dòng),，是一個(gè)比較復(fù)雜的過程,，不光要策劃得好， 促銷管理 的每一步都還要執(zhí)行得好,，才能取得良好的效果,。整個(gè)活動(dòng)過程執(zhí)行的前提是要有一份詳細(xì)的工作日程安排表，所有的工作將按照日程表的安排進(jìn)行,，并由專人負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作的推進(jìn),。促銷主管要隨時(shí)檢查各項(xiàng)工作的落實(shí)情況，并做出及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)救,。 下文拿一個(gè)真實(shí)的 化妝品行業(yè) 的案例來和大家分享一下,。 化妝品專營店 促銷管理 工作的重點(diǎn)有： 一、促銷廣告的管理,。宣傳物料的設(shè)計(jì)制作是一個(gè)比較復(fù)雜的過程,，并且它的質(zhì)量直接關(guān)系促銷的效果。最好由促銷主管直接負(fù)責(zé),。 二,、物料的控制。促銷活動(dòng)越大型,，它所涉及的物料也越多,，如果沒有控制好，就可能會(huì)造成極大的浪費(fèi),，應(yīng)該設(shè)置專人負(fù)責(zé)物料的進(jìn)出管理,。對(duì)于派發(fā)的過程也應(yīng)安排人員進(jìn)行巡檢，以防止派發(fā)的人員偷懶、怠工,、不負(fù)責(zé)任亂發(fā),、丟棄宣傳單張、私藏贈(zèng)品等情況的發(fā)生,。 三、主推服務(wù)的執(zhí)行,。對(duì)化妝品專營店而言,，促銷產(chǎn)品和技術(shù)一般都是通過美容顧問的服務(wù)來體現(xiàn)的。也就是說,，促銷的效果最終將落實(shí)在美容顧問的服務(wù)水平上,。如果，美容顧問不對(duì)主推服務(wù)有區(qū)別對(duì)待,，將使顧客對(duì)促銷的體驗(yàn)大打折扣,。 說起現(xiàn)場活動(dòng)的促銷形式，有經(jīng)驗(yàn)的店長可能會(huì)對(duì)活動(dòng)又愛又恨�,，F(xiàn)場活動(dòng)帶來的促銷效果比較明顯,，但對(duì)現(xiàn)場的控制卻是一個(gè)令人極其頭痛的事�,；顒�(dòng)現(xiàn)場控制要點(diǎn)有以下三方面： 一,、冷場的控制。 冷場是每個(gè)店長最不愿看到的情況,，碰到這種情況應(yīng)該怎么辦呢,？ 這其中又分戶外和室內(nèi)兩種情況： 1.避免戶外冷場要點(diǎn)： （1）現(xiàn)場布置烘托氣氛。以拱門,、升空氣球,、條幅、海報(bào),、彩旗,、噴繪、舞臺(tái)背景等多種元素,，營造一種熱烈,、歡快的氛圍。令在現(xiàn)場的觀眾受到較強(qiáng)烈的感染,，產(chǎn)生參與的熱情,。資料和宣傳單張更進(jìn)一步向觀眾傳達(dá)產(chǎn)品知識(shí)和優(yōu)惠措施，減少參與的障礙,。 （2）現(xiàn)場的音響效果,。布置幾個(gè)大功率的音箱，播放節(jié)奏感強(qiáng)、富有感染力的音樂,。激發(fā)現(xiàn)場觀眾的熱情,。 （3）現(xiàn)場主持人。在戶外活動(dòng)現(xiàn)場,，一個(gè)有豐富舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)的主持人是一個(gè)靈魂中心,。她可以其極具煸動(dòng)性的語言和極具影響的個(gè)人魅力，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場觀眾的情緒,，吸引更多的人積極參與,。 （4）游戲節(jié)目。節(jié)目應(yīng)新穎而有很強(qiáng)的觀賞價(jià)值,；游戲應(yīng)簡單而有趣,，并能讓觀眾有較強(qiáng)的參與感。 （5）配合以抽獎(jiǎng)的項(xiàng)目更具吸引力,，抽獎(jiǎng)的次數(shù)不妨多一些,。并且將大獎(jiǎng)放在后面，更能留住觀眾,，以形成更旺的人氣,。 2.避免室內(nèi)冷場要點(diǎn)： （1）現(xiàn)場布置烘托氣氛。以氣球,、條幅,、海報(bào)、X展架,、人形牌等多種元素,，營造一種輕松、愉悅的氛圍,。舒緩現(xiàn)場觀眾的情緒,，對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生好感。 （2）現(xiàn)場的音響效果,。播放的音樂應(yīng)以動(dòng)聽的輕音樂為主,，并且能配合活動(dòng)主題的發(fā)揮。 （3）現(xiàn)場主持人,�,？梢哉�(qǐng)本化妝品專營店最受歡迎的美容顧問做活動(dòng)主持。如果是專題講座,，主講人的選擇上要特別慎重,。不必非要是權(quán)威專家，一定要有足夠的親和力,。不能板起面孔好像是真的在講課,，而應(yīng)該是與觀眾親切地交流,。 （4）主題的選擇。主題一定要是目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心的,，最好是緊緊圍繞著她們的生活和工作而展開,。并且要緊跟潮流，最好不要重復(fù)自己以前講過的,，也不要用別的化妝品專營店已經(jīng)用過的主題,。 （5）講座的形式。應(yīng)是互動(dòng)式的,，讓觀眾有參與感,。比如回答觀眾提問，邀請(qǐng)觀眾上臺(tái)做小游戲,、小測試或者是講述自己的親身經(jīng)歷。 （6）配合以抽獎(jiǎng)的項(xiàng)目更具吸引力,，抽獎(jiǎng)的次數(shù)不妨多一些,。并且將大獎(jiǎng)放在后面，更能留住觀眾,，以形成更旺的人氣,。 二、熱場的控制 活動(dòng)現(xiàn)場氣氛熱烈,，相信是每一位店長都愿看到的情形,。但是如果過于火爆，則會(huì)引起一些不良的后果和影響,。比如：場面混亂,，令促銷主體被淹沒在亂糟糟的聲音之中；人群復(fù)雜,，使得真正想在化妝品專營店進(jìn)行消費(fèi)的顧客感到不便而離去,，留下的只是一些湊熱鬧的人；促品失控,，促銷贈(zèng)品的發(fā)放在混亂的場面中是很難得以控制的,，將造成促品的很大浪費(fèi)。這些都會(huì)直接削弱促銷的效果,。 防止場面混亂的要點(diǎn)： 1.活動(dòng)細(xì)則一定要制定得清楚,，否則在現(xiàn)場，自己都不明白下一步要做什么,，當(dāng)然會(huì)引起觀眾的不滿,，而造成混亂。 2.主持人要有控場能力,，能引導(dǎo)觀眾跟著化妝品專營店的意愿走,。 3.專題講座所邀請(qǐng)的人數(shù)要有一定的限制，以場地的大小容量為準(zhǔn)。 4.促銷的優(yōu)惠對(duì)象應(yīng)較單一,，單次活動(dòng)所針對(duì)的對(duì)象不要是全部目標(biāo)顧客,。 5.促銷的優(yōu)惠措施不要太過優(yōu)越，免得吸引太多人前來,。 6.優(yōu)惠措施應(yīng)避免臨時(shí)更改,，不要使顧客有上當(dāng)受騙的感覺，而引發(fā)騷動(dòng),。 三,、物料的控制 在活動(dòng)現(xiàn)場，參加的人數(shù)比較多,，并且有些人就只是為了贈(zèng)品而來的,。所以促銷物品的發(fā)放必須有個(gè)控制，否則可能會(huì)錯(cuò)發(fā),、誤發(fā),、重發(fā)、漏發(fā),，甚至發(fā)生哄搶的情況,。 物料發(fā)放控制要點(diǎn)： a.專人管理，對(duì)大批量的物料進(jìn)出進(jìn)行登記,。 b.對(duì)于價(jià)值較高的促品,，應(yīng)要求領(lǐng)取的顧客登記相關(guān)資料，以免重發(fā),。 c.有些促品是針對(duì)某些顧客贈(zèng)送的,，應(yīng)事先造冊(cè)，在領(lǐng)取時(shí)進(jìn)行登記,，以免漏發(fā),。 d.當(dāng)領(lǐng)取贈(zèng)品的人數(shù)急劇增多時(shí)，應(yīng)暫停發(fā)放,，要求現(xiàn)場顧客排好隊(duì),，等秩序恢復(fù)后，再行發(fā)放,。 e.促品應(yīng)盡量與廣告宣傳上的一致,，以免使顧客認(rèn)為自己上當(dāng)受騙。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的 快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案 如需獲取相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷路通軟件 咨詢電話： 400-990-6801
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化妝品企業(yè)往往在折騰中送了命！
于斐 2014-6-26 12:15
化妝品企業(yè)往往在折騰中送了命,！
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 對(duì)化妝品來說,，變革時(shí)代,，成功就是失敗之母。 這幾年,，見多了市場上化妝品的生生死死,、潮起潮落，常常禁不住感嘆萬分,。 說實(shí)在的自己的判斷力很準(zhǔn),，這個(gè)產(chǎn)品能否做起來，能做到什么程度,，能否做長做久以及這個(gè)產(chǎn)品的壽命等等,，基本上八九不離十。 憑什么,？ 從事營銷實(shí)戰(zhàn)二十多年,，在外企、民企,、國企豐富的市場操盤經(jīng)歷煉就了我的敏銳,，再加上自身又不斷善于學(xué)習(xí)創(chuàng)新、開拓進(jìn)取,，自然而然的透過表象看本質(zhì)的功底就水到渠成的練出來了。 不是嗎,？作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的 CEO ,，我發(fā)現(xiàn)許多老板仍舊埋頭于自娛自樂式的“我的產(chǎn)品比對(duì)手強(qiáng)多了”的虛幻夢(mèng)想中，以致造成了一幕幕市場運(yùn)作中只見投入不見產(chǎn)出的悲劇,。 想想真是可笑,，什么才叫好產(chǎn)品，有些老板甚至都沒搞清,，你自身感覺不錯(cuò)的產(chǎn)品賣不出去,，消費(fèi)者根本不買賬甚至就從來沒聽說過你這個(gè)產(chǎn)品，也能叫好產(chǎn)品嗎,？你放在手里時(shí)間愈長就愈顯示不出價(jià)值,。 道理其實(shí)很簡單，如果一個(gè)化妝品在市場上沒有得到真正有效的消費(fèi)者認(rèn)可和認(rèn)同,，縱然你講的千好萬好,，那遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上好產(chǎn)品。 當(dāng)今,，消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來越個(gè)性化,，越來越注重產(chǎn)品的美學(xué)效能和炫耀感、娛樂感,， 化妝品企業(yè)與跨國企業(yè)的巨大落差集中表現(xiàn)在營銷觀念上,，嚴(yán)重缺乏對(duì)企業(yè)員工的觀念管理,，對(duì)培訓(xùn)、溝通,，樹立以顧客為中心,、以市場為導(dǎo)向、整體營銷,、以人為本的現(xiàn)代營銷方法也是一知半解,，往往知道些皮毛，無法將企業(yè)所確立的營銷思想移植到員工的頭腦中,，更沒有將企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動(dòng)上,，而在實(shí)施對(duì)客戶的觀念管理，認(rèn)真研究客戶的觀念和需要,，并科學(xué)地進(jìn)行營銷觀念的定位上,，全是空白一片，更不用提透過一體化的形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳,，向客戶傳遞營銷訴求,，從而完成復(fù)雜的溝通目標(biāo)了。 化妝品市場是一種品牌占有的市場,。 目前,，全國約有 2.5 萬個(gè)化妝品品牌，約有 4400 多家大大小小具有生產(chǎn)能力的化妝品企業(yè),，他們?cè)跔I銷上正在追求產(chǎn)品的差異化,、品牌的個(gè)性化，期望以獨(dú)具特色的優(yōu)勢(shì)來占領(lǐng)市場,，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益,。 隨著中國化妝品市場的日趨成熟，越來越多的外資高檔化妝品品牌進(jìn)入中國,，以中檔產(chǎn)品為主的本土品牌一步步失去了自己的強(qiáng)勢(shì)地位而被高檔品牌高品位的訴求所取代,，失去了消費(fèi)者的追捧，逐漸迷失,、節(jié)節(jié)退守,。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，對(duì)于國產(chǎn)化妝品行業(yè)而言,，許多企業(yè)與國外已經(jīng)發(fā)展了幾十年甚至上百年的著名企業(yè)在同等環(huán)境,、同等標(biāo)準(zhǔn)下相抗衡，已然勢(shì)單力薄,，加之很多企業(yè)營銷的粗放,、低級(jí)，比如 編造虛假的營銷或品牌概念（如外資合作方,、有名無實(shí)的營銷經(jīng)營模式,、不實(shí)的產(chǎn)品成分療效等等）,，用并不打算實(shí)踐的承諾套牢客戶、簡單模仿別人的包裝形象,、照搬可能更適合別人的終端促銷支持方案等,， 更有甚者撈一筆就跑的情況時(shí)常發(fā)生，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)化妝品產(chǎn)生了 “ 信任危機(jī) ” ,，比如被媒體多次曝光的美白類化妝品 “ 汞超標(biāo) ” 事件,、功效類化妝品虛假廣告事件，部分化妝品含有激素的問題等等,。 絕大多數(shù)的化妝品企業(yè)資金的原始積累,，采用了簡單營銷方式，就是不管是誰,，也不管人在哪里,，只要拿錢就給貨，概不賒銷,，錢貨二清,，給經(jīng)銷商的利潤也還較豐厚，但往往是玩一把就撤退,，完全違背了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商是合作伙伴,，應(yīng)專注于協(xié)力開拓市場，并且共同服務(wù)于消費(fèi)者的原則,，使得化妝品業(yè)普遍面臨的誠信問題,，經(jīng)銷商已經(jīng)不會(huì)輕易相信廠家的承諾，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品也是普遍持懷疑的態(tài)度,。 記得有些老板在向藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢時(shí)，都會(huì)很驕傲的表示,，自己研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品周圍的親朋好友用過后沒有一個(gè)不說好,，意思很明白，效果是極其明顯的,，可是,，在市場上就是不見蹤影，既然這樣,，那自身的優(yōu)越感又從何而來呢,？要知道，既然沒有市場,，它就不稱其為商品,，最后的結(jié)局只能是沒落,。 上世紀(jì) 80 年代以來,，中國化妝品市場迎來了大好的發(fā)展機(jī)會(huì)，銷售額平均以每年 23.8 ％的速度增長，最高的年份達(dá) 41 ％,，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，經(jīng)過近 20 多年的迅猛發(fā)展,，我國化妝品市場銷售額居亞洲第二位,，世界第八位。 化妝品市場的高增長與高利潤吸引了眾多企業(yè)進(jìn)入,，化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多,，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈激烈,。 目前我國化妝品市場銷售額最多的國產(chǎn)品牌,，像大寶、小護(hù)士,、丁家宜等被外資企業(yè)收購,、合并正是越來越快，眾多國外化妝品品牌紛紛推出相應(yīng)策略,，重新布局中國市場,。 中國化妝品企業(yè)面臨著外國品牌的圍追堵截， 都在努力尋找一種有效的營銷,，以期在市場決戰(zhàn)中無往而不利,。于是各種形式的營銷紛紛出籠，期望沖出“紅�,！�,，但這些精心炮制的所謂營銷看上去洋洋大觀，聽起來很美,，其實(shí)猶如花拳繡腿不堪一擊,。 著名品牌營銷專家于斐先生在深入市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，化妝品企業(yè)的營銷問題多多,，主要體現(xiàn)在定位不準(zhǔn),、模式不明、執(zhí)行不力,、心態(tài)不良,、推廣不利、服務(wù)不新等方面,。 尤其是不少化妝品企業(yè)定位存在誤區(qū),，都號(hào)稱自己的產(chǎn)品能夠 “ 包治百病”，“國外背景”,、 “ 跟風(fēng) ” 現(xiàn)象見空視慣,，這其實(shí)大錯(cuò)而特錯(cuò)，這樣做的后果將使你的企業(yè)逐漸喪失焦點(diǎn)，最終毫無戰(zhàn)斗力,。 還有許多企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動(dòng)癥”,，普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系，沒有人專職進(jìn)行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃,，營銷人員更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底為何物,。 企業(yè)營銷變成了領(lǐng)導(dǎo)品牌怎樣，我就怎樣,，或者大家做什么我就做什么,，迎合消費(fèi)者想用最低的價(jià)錢買最好的產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品最好能為其解決任何皮膚問題等都沒錯(cuò),，但當(dāng)企業(yè)試圖向顧客提供的產(chǎn)品可以解決任何問題時(shí),，企業(yè)將會(huì)陷入困境。 在消費(fèi)理性化和需求多元化時(shí)代,，廣告對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的拉動(dòng)作用越來越弱化,。相反，滿足和定制性的服務(wù)傾向?qū)οM(fèi)者的推動(dòng)作用越來越深化,。直面市場的激烈競爭,，作為眾多資源、實(shí)力尚顯欠缺的化妝品企業(yè),，應(yīng)如何在強(qiáng)勢(shì)品牌的圍剿和同質(zhì)產(chǎn)品的紛爭中闖出新路,，盡快的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)變，以其個(gè)性化的理念和差異化的手段立穩(wěn)腳跟,，獲取生存空間呢,？ 著名品牌營銷專家于斐先生指出，在變革時(shí)代,，化妝品企業(yè)要學(xué)會(huì)更智慧更理性的布局和行事,。因?yàn)樵跀?shù)字化的媒體環(huán)境下，消費(fèi)者不再只是聽眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,，產(chǎn)品本身好壞已變得不那么重要，重要的是產(chǎn)品的精神價(jià)值,，人人都用這個(gè)產(chǎn)品，或者某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感,。要知道,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人的價(jià)值觀已經(jīng)發(fā)生了改變,，過去認(rèn)為是對(duì)的現(xiàn)在已變成錯(cuò)的了,。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速迭代更新的特性，市場上沒有所謂的好產(chǎn)品,，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品,。因此,，如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和進(jìn)行市場營銷組合對(duì)化妝品企業(yè)來說就顯得很重要。 其實(shí),，市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷體系中非常重要的內(nèi)容,，是企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的,、與動(dòng)態(tài)市場營銷環(huán)境相適應(yīng)的整體策略,。而 市場營銷戰(zhàn)略策劃更是整合各項(xiàng)資源的系統(tǒng)工程，只有立足于打好企業(yè)和品牌的根基,，腳踏實(shí)地,、扎扎實(shí)實(shí)做市場，在充分掌握市場信息資源的基礎(chǔ)上,，建立企業(yè)的營銷模式,，制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。 化妝品企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢(shì)在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優(yōu)劣,，而不是單個(gè)策略的優(yōu)劣,，企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營特色也正是通過營銷組合策略的特點(diǎn)充分地體現(xiàn)出來的。 誠然,，品牌被市場所接受本身需要過程,，尤其是對(duì)我們的化妝品品牌來說更是如此，只有對(duì)自身資源進(jìn)行有效整合,，從而符合市場游戲規(guī)則和市場自身規(guī)律,；只有通過科學(xué)合理的營銷要素組合，充分運(yùn)用好企業(yè)占有的有效資源,，從整體上提升企業(yè)和品牌的綜合競爭力,，才能適應(yīng)市場的需要，長久立于不敗之地,。 而國內(nèi)的一些化妝品企業(yè),，大也好，小也罷,，在營銷方式上總是盲目的跟風(fēng)追隨,，沒有自己的一套營銷模式，剛開始可能折騰的挺歡,，但時(shí)間一長各種弊端就顯露出來了,，輕則傷身，重則導(dǎo)致企業(yè)無法生存,，總是處在一種不知道怎么折騰,、如何折騰的狀態(tài)當(dāng)中，此種情況，如何和那些有知名度,、有影響力的成熟大品牌相抗衡呢,？ 面對(duì)外界的激烈競爭和內(nèi)部的種種問題，化妝品企業(yè)早應(yīng)該停止各種無用的折騰了,，仔細(xì)想想自己產(chǎn)品品牌到底應(yīng)該以何種形式打響才是真的,，該改革的改革，該請(qǐng)教的請(qǐng)教,，低下頭,、彎下腰，并不一定是什么丟人的事,，企業(yè)活不下去了,，才是真正丟人的事情，這一點(diǎn)化妝品企業(yè)應(yīng)該早日看清才是啊,。 因此,，真誠建議我們的企業(yè)老板們，這種孤芳自賞似的做法僅僅只能是畫餅充饑而已,，換不來一丁點(diǎn)的利潤,，解決不了任何實(shí)際問題，既然沒有錢賺,，那發(fā)展企業(yè)就純粹是一場空話,。 嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)環(huán)境告訴我們，化妝品要想成為消費(fèi)者心甘情愿為之付諸鈔票的商品,，一定要有獨(dú)到方法,，要通過故事和體驗(yàn)來創(chuàng)造品牌，要更加注重與消費(fèi)者的信息溝通,、情感交流和價(jià)值分享,。說老實(shí)話，市面上要想找產(chǎn)品不難,，千難萬難的是要找到好的方法和市場解決方案,，也因此，如果再不好好找找原因,，結(jié)果就是悲劇,。所以說一旦自己解決不了問題，趕緊睜大眼睛,，謹(jǐn)慎理性的尋找外腦吧,。借此整合資源，突破創(chuàng)新,，借勢(shì)借力尋求機(jī)會(huì),，否則，光憑自身力量硬撐硬挺,，只會(huì)讓企業(yè)走上不歸路,。
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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品企業(yè)的生存之道！
于斐 2014-5-28 20:34
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代化妝品企業(yè)的生存之道,！
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，許多化妝品企業(yè)很焦慮。 生存與消亡往往只是剎那間的事,，人員更替也是層出不窮,，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展之路,，就成了部分化妝品企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,。 營銷，也成為眾多企業(yè)的 “ 科研課題 ” ,。 著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生從事營銷行業(yè)二十多年，總結(jié)出：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，如果同質(zhì)化的強(qiáng)調(diào)功能性產(chǎn)品將越來越?jīng)]有競爭力,，而那些擁有一流用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品會(huì)脫穎而出。今天,，美妝行業(yè)的競爭歸根到底就是品牌和服務(wù)的競爭,。 而提到做品牌，就一定是請(qǐng)明星做廣告嗎,？費(fèi)用越來越大,，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少,，管理者壓力越來越大,！那么有沒有低成本的營銷方法呢？ 一,、選好市場切入點(diǎn) 低成本營銷,，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合,，裂變成巨大的核能效應(yīng),。 因此，在正式啟動(dòng)市場時(shí),，不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市,，而應(yīng)理性分析，慎重選擇,。 近幾年來,，許多化妝品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔,，嘩嘩的資金滾出去，一段時(shí)間下來卻不見市場回報(bào),，于是當(dāng)初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓,，真是可惜啊。 因此,，選好市場切入點(diǎn)很重要,，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在化妝品選擇中的個(gè)性化需求，只有這些理順了,，你才有的放矢,。 上海家化旗下的佰草集就是選對(duì)市場切入點(diǎn)的好例子。 在所有其他大牌美妝企業(yè)都在大肆宣傳產(chǎn)品的高科技成分和性能時(shí),，佰草集不走尋常路,，選擇了最東方、最自然的“草本植物”作為市場切入點(diǎn),，以減少化學(xué)合成物給人體帶來的危害,，并提出自己的養(yǎng)護(hù)理論，并在這個(gè)理論的基礎(chǔ)上推出符合中國消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,。 佰草集把目標(biāo)對(duì)象對(duì)準(zhǔn)了都市的白領(lǐng)女性,，一方面由于她們對(duì)外表、容貌的美麗有著強(qiáng)烈的追求,，消費(fèi)能力較強(qiáng),，選用皮膚、頭發(fā)的護(hù)理產(chǎn)品不僅要求品質(zhì)好,，而且必須是天然,、安全的；另一方面,，她們?cè)跓⿺_的城市中承受著繁重的工作和生活壓力,，精神不免疲憊、煩躁,，渴望身心都得到平衡和放松,。佰草集的個(gè)人護(hù)理用品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中運(yùn)用中醫(yī)獨(dú)有的平衡理論和整體觀念,，并以高科技手段萃取天然草本精華,，使產(chǎn)品能有效調(diào)養(yǎng)身心，令皮膚,、肌體,、精神達(dá)到和諧、理想,、形神兼?zhèn)涞淖罴褷顟B(tài),，煥發(fā)自然,、個(gè)性、健康根源之美,。 二,、市場終端的選擇 在當(dāng)今化妝品市場拓展中，終端日益突出的重要性和作用力已無容置疑,。 這不，維護(hù)客情關(guān)系和常規(guī)的促 銷手段已屢見不鮮,。我們所謂的關(guān)鍵是要從中尋求創(chuàng)新,，已突破舊有的思維習(xí)慣和運(yùn)作模式，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,，人們的價(jià)值觀發(fā)生了改變,。 目前，在眾家必爭的終端上,，許多中小企業(yè)已經(jīng)大膽突破,，另辟蹊徑實(shí)現(xiàn)銷售不再是以往傳統(tǒng)的渠道通路模式，注意點(diǎn)也不僅僅是幾個(gè)數(shù)得著的商場和超市,，而是建立自己的專營店和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶端,。 佰草集 完全拋棄超市等家化傳統(tǒng)渠道，模仿國際品牌 BodyShop 模式設(shè)立了連鎖專賣店,。 1998 年 8 月,， 佰草集 第一家專賣店在上海淮海路的香港廣場開業(yè),；到 2003 年,， 佰草集 入駐徐家匯高端購物中心港匯廣場，標(biāo)志著 佰草集 已經(jīng)成為人們認(rèn)可的高端化妝品,。 佰草集 的單店模式分為兩種,，為了確保一線市場萬無一失，在上海,、北京等九大中心城市設(shè)立自營店,；在其它城市則實(shí)行特許加盟制度。 佰草集 顯然吸取了同行 “NB 自然美 ” 的教訓(xùn),，堅(jiān)守加盟店寧缺勿濫的原則,。目前 佰草集 自營店和加盟店的比例約為 1∶2 。（注：加盟店還有較大的市場空間,， 佰草集 的銷售過 10 億元,，才是第一大關(guān)） 三、 產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)策劃 對(duì)于低成本營銷的化妝品企業(yè)來說,，企業(yè)營銷的策劃力,、培訓(xùn)力往往直接就決定了企業(yè)營銷的成敗,。 沒有強(qiáng)有力的實(shí)戰(zhàn)專家團(tuán)隊(duì)對(duì)化妝品企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的的策劃,、培訓(xùn),，企業(yè)的營銷就會(huì)失去方向。同時(shí)市場發(fā)展變幻莫測,，策劃專家必須根據(jù)不同市場條件制訂不同的發(fā)展計(jì)劃,。 因?yàn)閷＜医M策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個(gè)企業(yè)營銷的主線。當(dāng)然,，有些模式既可以單獨(dú)執(zhí)行,，也可以混合使用。所以說,，策劃模式的可行與否,，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行，對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行很好的把握,，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場銷售力,。 以上可以看出，企業(yè)如果進(jìn)行低成本營銷,，必須有一支強(qiáng)有力的諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)這樣知名的策劃隊(duì)伍,。因?yàn)檫@是整個(gè)企業(yè)發(fā)展計(jì)劃的先決條件，決定著企業(yè)的成敗,，從這個(gè)方面可以講：企劃,，是企業(yè)進(jìn)行低成本營銷的先鋒隊(duì)！ 隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代,，低成本營銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健,、務(wù)實(shí)和安全，其行為本質(zhì),，就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對(duì)關(guān)系中潛在的,、尚未被利用的機(jī)會(huì)，并且靈活的充分利用這一機(jī)會(huì),。 正因如此,，對(duì)人員和管理的要求相對(duì)較高，在當(dāng)前激烈的市場競爭中,，要做好低成本營銷,，需要以下三個(gè)方面創(chuàng)新： 產(chǎn)品創(chuàng)新 。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)快速迭代的時(shí)代,，沒有所謂的好產(chǎn)品,，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。 除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念,、定位,、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的體驗(yàn)特質(zhì)和內(nèi)涵功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象,，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉,。 對(duì)消費(fèi)者來說,，他購買產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外，還期望從中獲取附加利益,，無論是從情感,、還是精神層面，都希望有所滿足,。 市場發(fā)展的成熟和理性，使得那些愈發(fā)挑剔的消費(fèi)者,，不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性,，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時(shí)代、消費(fèi)環(huán)境和需求的變化有所增加和改變,。當(dāng)今時(shí)代,，好產(chǎn)品的功能價(jià)值往往被抽空了，反而精神價(jià)值是售賣的核心,，精神價(jià)值是什么,？就是品牌的構(gòu)成要素之一。 因此,，中小企業(yè)可以運(yùn)用“特征 —— 優(yōu)點(diǎn) —— 利益”來突出自己產(chǎn)品的附加值,。就單一產(chǎn)品來說，即使自身不具備很強(qiáng)勢(shì)的背景,，也要通過專家指點(diǎn),，找出其中區(qū)別對(duì)手的差異化概念或促銷手段，這不,，連海爾的張瑞敏都說創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念,。因?yàn)樵诋a(chǎn)品核心功能趨同的情況下，為了獲得消費(fèi)者的青睞,，就看誰能更快,、更多、更好的滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要,，誰就能擁有消費(fèi)者,，贏得市場。就目前整體市場環(huán)境來看,，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言,，有以下幾方面值得借鑒： 一,、 重新定位產(chǎn)品 �,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)快速迭代的時(shí)代,，沒有所謂的好產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品,。 既然是低成本,，就要集中財(cái)力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝挖掘內(nèi)容,、故事、體驗(yàn)和價(jià)值以新的形象進(jìn)軍市場,。 中小企業(yè)注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性,，或在外觀，或在成分,，或在用途或在價(jià)格等等做好內(nèi)容營銷,；二是產(chǎn)品要有適合做口碑傳播的潛力，而且這種潛力看得見,，摸得著,。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，化妝品本身的好壞變得不那么重要,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感。 現(xiàn)在,，消費(fèi)者獲得了真正主權(quán),，他們?yōu)榇四軌蛞猿杀咀畹汀⑺俣茸羁斓姆绞奖磉_(dá)情緒,、發(fā)表評(píng)論,，影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。為了適應(yīng)這種變化,，企業(yè)原有的生產(chǎn)要素都需要打散重組,。 二、 采取進(jìn)化策略 ,。變革決定進(jìn)化,，進(jìn)化決定存亡。 因此,，化妝品不能用競爭對(duì)手的方式超越競爭對(duì)手,，而是要跳出行業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)集成平臺(tái)。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，只有抓住時(shí)機(jī),，整合資源進(jìn)一步梳理服務(wù)規(guī)范和操作流程,，確定每一個(gè)品類的渠道經(jīng)營策略、品牌合作策略,、品類經(jīng)營策略,，以形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營銷推廣體系。在諸如知名的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)下,，采取機(jī)動(dòng)靈活借力使力的手段,，可以少走許許多多彎路。 三,、 降低推廣成本 ,。中小企業(yè)要在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實(shí)的,，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球,，激發(fā)不起消費(fèi)者興趣，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn),，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn),，如外型、重量,、體積,、視覺,、手感,、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計(jì)和布局，提高生產(chǎn)效率,。 四,、 豐富產(chǎn)品系列 。在企業(yè)原有核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上,，通過增加品種,、用途、規(guī)格,、內(nèi)涵,、服務(wù)等，發(fā)展形式產(chǎn)品,、開發(fā)延伸產(chǎn)品,，從而豐富產(chǎn)品線，形成吸引眼球的生動(dòng)化規(guī)模效應(yīng),。同時(shí)要明確,，任何一種產(chǎn)品生產(chǎn)，都應(yīng)是一種創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)，都要為了形成價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)價(jià)值而展開,。 模式創(chuàng)新 。 中小企業(yè)要多考慮避開對(duì)手鋒芒,，在宣傳造勢(shì),、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的特點(diǎn),，借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。 中國未來的渠道模式,，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗(yàn)為中心的營銷轉(zhuǎn)化,，因此，正如著名品牌營銷專家于斐先生強(qiáng)調(diào)的“用戶體驗(yàn)講效果,、經(jīng)營創(chuàng)新講效益,、制度優(yōu)化講效率”的法制就顯得尤其重要。事實(shí)上,，即使是弱小的產(chǎn)品,，只要抓住機(jī)會(huì)，也能取得良好效果,，比如價(jià)值營銷,、事件營銷等。如有一家化妝品企業(yè)在藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下,，就運(yùn)用“電商＋移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)＋粉絲經(jīng)濟(jì)”的模式,，從用戶出發(fā)，以產(chǎn)品為本,，在“人文氣息,、浪漫情懷、工匠精神,、創(chuàng)客理念”上下功夫,，最終取得了很好的銷售業(yè)績。 著名品牌營銷專家于斐先生指出,，一套完整的化妝品商業(yè)模式包括定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力,、盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值六個(gè)方面。特別是自媒體的商業(yè)模式上可以有三大發(fā)展考慮：一,、獲取流量,，贏得客戶價(jià)值；二、考慮在自媒體做專屬產(chǎn)品,，增加收入,；三、線上線下密切融合,，實(shí)現(xiàn) O2O 的商業(yè)模式,。 美國有款化妝品叫露得清，其目標(biāo)消費(fèi)群為女性,。露得清曾在臺(tái)灣開展一場轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò)營銷,，活動(dòng)的主題被定為“露得清：忠于自己的女人”。這樣露得清就建立了一個(gè)傳達(dá)品牌精神的主題網(wǎng)站 —— 向忠于自己的女人致敬,。消費(fèi)者可以注冊(cè)成為主題網(wǎng)站的會(huì)員,，把自己或者自己身邊女人的心情、愿望,、觀點(diǎn),、故事寫成帖子，自由地發(fā)表在主題網(wǎng)站上,。 這些帖子講的都是關(guān)于女性自身的愛情,、健康和美麗，引起了很多女性消費(fèi)者的共鳴,。主題網(wǎng)站推出的當(dāng)天,，就有 50 位女性發(fā)帖，講述自己的心情故事,。 這樣就激發(fā)了大規(guī)模協(xié)作,，顧客既是產(chǎn)品的消費(fèi)者，又是網(wǎng)站的主編之一,，形成內(nèi)容的創(chuàng)造者和品牌的傳播者,。在眾多女性消費(fèi)者的主動(dòng)參與下,，網(wǎng)站的人氣越來越旺,。通過這一主題網(wǎng)站，露得清和消費(fèi)者有了很多深層次的溝通,，進(jìn)一步了解目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)想法,，既有效地宣傳了品牌，又通過制造話題,，創(chuàng)造體驗(yàn),，勾引媒體進(jìn)行傳播。自然就將顧客群的聲音轉(zhuǎn)化成具有促銷力的口碑,。 另外,，像時(shí)下最流行的微博，不少美妝品牌也都以品牌名稱注冊(cè)了自己的微博微信。通過微博微信的生動(dòng)化人性化和差異化策略,，向目標(biāo)受眾宣傳最新的產(chǎn)品信息,、互動(dòng)活動(dòng)以及美容護(hù)膚常識(shí)，深受消費(fèi)者的喜愛,，從而刺激了消費(fèi)者的購買欲,。 服務(wù)創(chuàng)新 。 服務(wù),，看似簡單,，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。 針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀,，需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷活動(dòng)信息,，提高宣傳的有效率和針對(duì)性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善,。 化妝品的服務(wù)營銷是為消費(fèi)者提供專業(yè)咨詢,、購買方便、使用指導(dǎo),、使用價(jià)值跟蹤等營銷行為,，其目的就是增加商品的使用價(jià)值。 首先,，立足于“觀念教育”,，雖然化妝品發(fā)展日益好轉(zhuǎn)，但傳統(tǒng)的化妝觀念存在誤區(qū),。如男人不能用化妝品,；夏日無所謂，冬天抹點(diǎn)油等,。從消費(fèi)觀念來分析,，中國化妝品護(hù)膚理念還沒有真正成熟。因此,，服務(wù)營銷的首要精力先是花在市場培育上,，可使化妝品的消費(fèi)市場更成熟、消費(fèi)群體會(huì)更大,。這有待于商家,、專業(yè)人士，以及營銷人士的引導(dǎo)傳播,，從美容角度樹立正確護(hù)膚理念,，讓更多的人喜好、依賴化妝品,。 化妝品還要注重“服務(wù)的專業(yè)性”,。 在宣傳上,，將皮膚結(jié)構(gòu)、皮膚類型等護(hù)膚基礎(chǔ)知識(shí),，根據(jù)消費(fèi)者的需求作溝通,，引導(dǎo)她們認(rèn)識(shí)了解護(hù)膚的重要性，并鼓動(dòng)消費(fèi)者培養(yǎng)護(hù)膚習(xí)慣,，科學(xué)地護(hù)膚,。 產(chǎn)品銷售出去后，還要重視消費(fèi)者“跟蹤服務(wù)”,。如在購買后的某天,，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，首次給客戶打電話詢問使用情況,、使用感受等,，表達(dá)關(guān)切之意，為下次溝通作好基礎(chǔ),。 過一段時(shí)間,，給顧客打第二次電話，表明自己對(duì)顧客的重視,，關(guān)心他們的使用效果,，詢問是否需要美容指導(dǎo)。如果顧客反映效果好,，那則順勢(shì)推薦其他配套化妝品,；如果效果欠妥，應(yīng)盡快確定見面時(shí)間,，幫助他們分析原因,，找到正確的解決辦法。對(duì)于新老顧客,，營銷人員最好在一個(gè)星期內(nèi)盡量登門拜訪,，及時(shí)溝通，增進(jìn)彼此感情,，創(chuàng)造再次購買條件,，將其發(fā)展變成忠實(shí)顧客，還可借其口碑傳播,，引進(jìn)新客戶,，擴(kuò)大消費(fèi)人群,。 對(duì)于特定消費(fèi)者,，還可建立美容沙龍，為他們提供專業(yè)美容咨詢,、化妝時(shí)尚信息,、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等,，促進(jìn)了解與信賴，美容沙龍要定期舉辦,，一季度至少一次,，要建立客戶檔案，進(jìn)行一對(duì)一的資料庫行銷,。 四,、團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)效管理 企業(yè)進(jìn)行低成本營銷時(shí)，有了好的策劃,，接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了,，實(shí)戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營銷來看,，企業(yè)的營銷方式層出不窮,，而且隨著市場的變化，高層決策往往瞬息萬變,，那么這就需要一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行,。 正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執(zhí)行力,。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵,。 　　翻開企業(yè)發(fā)展的史書，眾多失敗的典型歷歷在目,，其中一個(gè)重要的因素就是團(tuán)隊(duì)力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力,，從而使企業(yè)在營銷過程中處于被動(dòng)劣勢(shì)地位，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的失敗,。 總的來講,，團(tuán)隊(duì)是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。戰(zhàn)略定下來后,，搭建企業(yè)隊(duì)伍成為首當(dāng)其沖任務(wù),，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤整，對(duì)企業(yè)隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化組合 , 才能進(jìn)行接下來的步驟,。同時(shí),，團(tuán)隊(duì)人力資源配置和內(nèi)部管理一定要合理化。人員的素質(zhì),、組織框架,，企業(yè)的內(nèi)部信息流程、獎(jiǎng)懲制度,，通過獎(jiǎng)優(yōu)懲劣,，做到企業(yè)公平公正。企業(yè)萬不可急功近利,，急于一時(shí)的利益而忽略團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè),，急功近利,，往往功虧一匱。 數(shù)不勝數(shù)的例子證明：如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡單培訓(xùn)后就讓他們 “ 上戰(zhàn)場 ” ,，在短期內(nèi)不出成果,，員工志氣勢(shì)必大大削減，而且連市場前期投入也打了水漂兒,。 因此,，化妝品企業(yè)應(yīng)立足實(shí)際，遵循建立一支實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),，由專家團(tuán)隊(duì)全程市場策劃指導(dǎo),，才可真正的使團(tuán)隊(duì)起到 “ 加強(qiáng)團(tuán) ” 的作用！ 當(dāng)前,，化妝品企業(yè)要充分意識(shí)到,，如今市場靠那種大廣告、大通路,、大渠道的粗放式經(jīng)營已成明日黃花了,，需要有新的變革思路，在充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打,。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么,？其實(shí)就是便捷，無距離的溝通,、交流,，交易。張瑞敏說是方便,、開放,、體驗(yàn)，其實(shí),，后面二個(gè)是第一個(gè)結(jié)果,。核心就是方便，了解方便,、溝通方便,、支付方便、交易方便,、服務(wù)方便,。總之,，一切皆于方便,。沒有這種方便性，互聯(lián)網(wǎng)什么都不是,。比如將目標(biāo)對(duì)象界定在 “ 個(gè)人 ” 的基礎(chǔ)上,，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系,。即借此 “ 個(gè)人化 ” 的接觸方式,，與目標(biāo)對(duì)象建立長期的關(guān)系,，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心,，增加購買率和忠誠度,；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品,。 固有消費(fèi)者： 已使用或正使用的消費(fèi)者,，通過持續(xù)的溝通，贈(zèng)送小樣,、郵寄 DM 等,，穩(wěn)定其品牌的忠誠度。 　　 潛在消費(fèi)者 ：現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品,，但在以后將有可能購買的消費(fèi)者,，通過免費(fèi)試用加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇,。 可挖掘消費(fèi)者 ：想購買但持觀望態(tài)度的消費(fèi)者,，通過公司的品牌文化和誠摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心,，促進(jìn)購買,。 　　 隨著科技和社會(huì)的高速發(fā)展，化妝品企業(yè)面臨的社會(huì)越來越復(fù)雜,，影響企業(yè)發(fā)展的因素越來越多,，因此未來的企業(yè)管理將是非常復(fù)雜，極有挑戰(zhàn)性的工作,，這對(duì)企業(yè)的高層管理者提出了極高的要求,。因此如何提高企業(yè)及高層人員的管理水平，就成了企業(yè)的重中之重,。 而就我國大部分化妝品企業(yè)的現(xiàn)狀來看,，在企業(yè)管理上有很大的弊端，一個(gè)企業(yè)的成長及發(fā)展需要有專業(yè)的管理這是一個(gè)不爭的事實(shí),。 從我國企業(yè)的成長歷史來看,，經(jīng)歷了市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨而生存下來的企業(yè)，就必然有其對(duì)于企業(yè)與社會(huì)發(fā)展的深刻認(rèn)識(shí)和把控能力,，就必然有自身一套經(jīng)得起考驗(yàn)的經(jīng)營哲學(xué),，就必須有能夠承受危機(jī)、承受壓力的能力,，并且同時(shí)還必須有對(duì)市場的敏銳感知力和未雨綢繆應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力,。 但是,，有多少企業(yè)能夠 “ 自產(chǎn)自銷 ” ？何況那些實(shí)力薄弱的中小企業(yè),，自身發(fā)展尚且自顧不暇,，更不用說花時(shí)間來構(gòu)建企業(yè)管理體系了，只能把別人已成形的東西拿過來給自己使用,，但是這又出現(xiàn)在另一個(gè)弊端,，大哲學(xué)家蘇格拉底說過：人不可能同時(shí)踏入兩條相同的河流。也就是說一套制度不可能同時(shí)適用更多的企業(yè),。 著名品牌營銷專家于斐先生在行業(yè)中率先提出的低成本營銷的概念,，這主要指一方面化妝品企業(yè)要最大程度的規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，充分整合起各種有利于自身的社會(huì)資源,，以求得企業(yè)與產(chǎn)品生存的機(jī)會(huì),；另一方面通過產(chǎn)品的精耕細(xì)作在某些局部區(qū)域市場建立自身的宣傳網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)而延伸品牌帶來的影響,。 于斐先生,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO ,，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十多年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]
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2013電視廣告創(chuàng)意排行榜：化妝品
中國廣告評(píng)估網(wǎng) 2014-2-24 17:42
從露華濃到卡尼爾，外資日化品牌撤出中國的消息屢見報(bào)端,。一時(shí)間,，下一個(gè)會(huì)是誰成為日化行業(yè)備受關(guān)注的話題。顯然,，外資日化企業(yè)在華的日子似乎不是那么好過,。洋品牌在華市場的水土不服，本土品牌的不斷崛起,，網(wǎng)絡(luò)代購等各方面的沖擊都使外資品牌的處境日益嚴(yán)峻,，大眾化妝品市場競爭愈發(fā)激烈。更多的品牌開始投入大量的廣告宣傳,，包括迪奧,、蘭蔻、雅詩蘭黛這樣的大品牌也被迫投入了大量電視廣告,，本土品牌同樣不惜血本砸下重金進(jìn)行大范圍的廣告宣傳,，那么各自的廣告效果又是如何呢？ 浩頓英菲旗下中國廣告評(píng)估網(wǎng)（ ADE ）長期跟蹤評(píng)估電視廣告，通過消費(fèi)者調(diào)研對(duì)廣告創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)測,。 2013 年 ADE 共研究評(píng)估 327 條日化行業(yè)的廣告,，分屬于 73 家公司的 94 個(gè)品牌。其中,，男士護(hù)膚品有 32 條,，占比 9.8% 。 年度冠軍廣告：美寶蓮 - 寶蓓毛孔隱形凝露 美寶蓮 “ 寶蓓毛孔隱形凝露 ” 廣告以廣告效果指數(shù)（ API ） 196 的高分奪得 2013 年度化妝品行業(yè)廣告排行的 No.1 ,。同時(shí),，美寶蓮品牌整體表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，在 TOP10 的榜單上占據(jù)了 3 席,。歐萊雅和蘭蔻占據(jù) 2 席,。在 TOP10 榜單中只有“自然堂”一家本土品牌，其余都是外資公司,。 年度最佳廣告主：美寶蓮 2013 年發(fā)布 5 條及 5 條以上廣告的共有 14 個(gè)品牌,，共發(fā)布 178 條廣告，占全部廣告數(shù)量的 54% ,�,！懊缹毶彙币云骄鶑V告效果 指數(shù)（ API ） 131 的高分榮獲 2013 年度化妝品行業(yè)最佳廣告主。本土品牌“自然堂”以平均 API 指數(shù)排名第三,。整體來看,，名列前茅的多為歐美品牌，本土品牌仍需努力,。 寶潔旗下著名護(hù)膚品牌“玉蘭油”廣告數(shù)量僅次于歐萊雅,，但是廣告效果卻表現(xiàn)平平， API 指數(shù)僅有 99 ,，對(duì)于每年投入巨大營銷費(fèi)用的寶潔來講,，這個(gè)表現(xiàn)差強(qiáng)人意。同時(shí),，寶潔旗下另一品牌 SK-II 的廣告效果表現(xiàn)也同樣不盡如人意,。 “韓后”作為一個(gè)較新的本土品牌，本年度通過電視節(jié)目的冠名,、贊助等各種廣告方式加大品牌宣傳,，增加了較大的廣告投入，但廣告效果表現(xiàn)還是較低于其他的一些知名品牌,，如果能夠更重視廣告本身的創(chuàng)意,，相信能夠取得更好的宣傳效果。 注：同一廣告創(chuàng)意的不同剪輯版本分別算作單獨(dú)廣告計(jì)數(shù),，本表按 API 指數(shù)降序排列,。 本土品牌的憂患：重?cái)?shù)量,、輕創(chuàng)意 ADE 報(bào)告， 2013 年共有 49 個(gè)本土品牌發(fā)布了 123 條廣告,，發(fā)布廣告的品牌多于歐美,，但發(fā)布的廣告創(chuàng)意數(shù)量仍不及歐美品牌。就廣告的創(chuàng)意來講,，歐美品牌仍然大大的領(lǐng)先于本土品牌,。本土品牌重投放輕創(chuàng)意，很多企業(yè)花費(fèi)了巨額的費(fèi)用投入于廣告媒體,，但是廣告的投放效果是廣告創(chuàng)意和媒體渠道的綜合效果,，廣告本身的好壞對(duì)于宣傳的效果是至關(guān)重要的，好的廣告一方面立即幫助推動(dòng)銷售,；另一方面,，長期來看提高品牌價(jià)值。相反,，壞的廣告除了浪費(fèi)廣告主的錢財(cái)之外,，一無是處,！ 在化妝品行業(yè)各種品牌和產(chǎn)品層出不窮之際,，各種廣告、平面宣傳也鋪天蓋地,，消費(fèi)者的選擇多了,，眼光也就高了，如果廣告宣傳維持原有不再創(chuàng)新似乎更難以抓住消費(fèi)者的眼光了,，因此,，制作一條吸引消費(fèi)者，甚至引起好評(píng)的廣告似乎也不是那么容易的事情,。越來越多的本土品牌的崛起開始形成新的格局,，本土日化品牌邁入營銷新時(shí)代，在電視廣告的競爭中,，可以看出本土企業(yè)對(duì)于廣告片的創(chuàng)意方面仍然是落后于歐萊雅,、寶潔等跨國巨頭，處于起步階段,，在學(xué)習(xí)洋品牌營銷策略的同時(shí),，也要重視自身的廣告創(chuàng)意，凸顯自己的特點(diǎn),，才能達(dá)到最好的營銷效果,，真正與洋品牌一爭高下。 聲明：以上數(shù)據(jù)為浩頓英菲通過 ADEvaluation 消費(fèi)者調(diào)研得到,，歷史數(shù)據(jù)可能產(chǎn)生波動(dòng),，如有差異請(qǐng)以 ADEvaluation 系統(tǒng)作為參考使用，浩頓英菲不為以上數(shù)據(jù)承擔(dān)任何法律責(zé)任。 注釋： 中國廣告評(píng)估網(wǎng) 中國廣告評(píng)估網(wǎng) ,，由浩頓英菲（上海）市場信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運(yùn)營管理,，全面跟蹤評(píng)估中國電視廣告創(chuàng)意效果。全年評(píng)估 12 大行業(yè),、 50 個(gè)二級(jí)品類,， 2000 品牌， 5000 條電視廣告片,。針對(duì)新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供）,，在第一時(shí)點(diǎn)通過消費(fèi)者調(diào)研，從廣告的注意力,、品牌聯(lián)系及說服力三方面,，對(duì)每一則廣告綜合測評(píng)，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）,。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合 “ 注意力,、品牌聯(lián)系和說服力 ” 三個(gè)因方面，并聯(lián)系其市場平均表現(xiàn),，綜合計(jì)算而得,，可以簡單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說服力。是被評(píng)估廣告效果,，與市場整體廣告（ Norm ）比較后的相對(duì)表現(xiàn)評(píng)價(jià),。 API 指數(shù)的平均值為 100 ，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ,，說明廣告效果高于平均水平,；如果低于 100 ，則效果欠佳,。 注意力 廣告效果評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)之一,，衡量廣告創(chuàng)意對(duì)觀眾的吸引力。為了讓廣告更有效,，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力,，廣告必須具有娛樂性、有趣,，打動(dòng)人心,、引人入勝。 品牌聯(lián)系 任何廣告,，必須讓觀眾明白誰（品牌）在做廣告,，觀眾對(duì)品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系。沒有足夠的品牌聯(lián)系,，再好看的廣告片也沒有效果,。也許廣告達(dá)到了宣傳產(chǎn)品品類的效果,，但是，更糟的情況是它可能為競爭對(duì)手做了宣傳,，而不是我們自己的品牌,。 購買驅(qū)動(dòng) 最后，廣告必須具有說服力,。廣告所傳達(dá)的信息必須是對(duì)品牌及產(chǎn)品高關(guān)聯(lián)度,，令人信服的，才能促使他們購買,，至少是 讓他們想作進(jìn)一步了解,。
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快速消費(fèi)品行業(yè)的廣告效應(yīng)
銷路通 2014-1-24 16:41
快速消費(fèi)品行業(yè)的廣告效應(yīng) 　快速消費(fèi)品包括食品、飲料,、化妝品,、日化、煙草等等,，有別于家電等耐用消費(fèi)品,， FMCG 行業(yè)是目前競爭激烈市場中相對(duì)利潤率豐厚、銷售規(guī)模大,、發(fā)展速度快的一個(gè)行業(yè),。這個(gè)行業(yè)與老百姓生活息息相關(guān)，面對(duì)全民皆為消費(fèi)群體的情況,，如何讓不同品牌,、不同類型的快速消費(fèi)品廣告主快速找到自己的消費(fèi)者，從而獲取最大化的廣告效應(yīng),？ 通過調(diào)查顯示，快速消費(fèi)品行業(yè)的廣告點(diǎn)擊人群年齡結(jié)構(gòu)比購買人群更年輕,�,？焖傧M(fèi)品行業(yè)的廣告點(diǎn)擊人群為18-29歲，購買的人群18-34歲人群,。18-34歲的主力消費(fèi)群體中,，消費(fèi)者訪問時(shí)間最長的就是生活消費(fèi)類信息和娛樂媒體類型。 對(duì)于女性消費(fèi)者來說,，大多數(shù)偏愛乳酸飲料,、糖果和含乳飲料等這類食品。為此,，商家抓住消費(fèi)者的心理,，對(duì)此類商品進(jìn)行了搭配促銷，來吸引女性消費(fèi)者來點(diǎn)擊,，促發(fā)女性購買欲望,。從而是廣告獲得更好的效應(yīng),。 在 快速消費(fèi)品 行業(yè)（FMCG行業(yè)）中，讓快速消費(fèi)品廣告主能夠快速找到自己的消費(fèi)者,，應(yīng)該從消費(fèi)者的需求出發(fā),，抓住消費(fèi)者的心理，創(chuàng)新廣告,，吸引消費(fèi)者,，才能獲取最大化的廣告效應(yīng)。 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1734.html
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群邑《山海今2013》：中國消費(fèi)者日趨感性
熱度 2 繆星這哥們 2013-12-16 18:26
群邑中國日前發(fā)布的大型一至四線市場消費(fèi)者行為報(bào)告《山海今2013》顯示,，情感因素對(duì)于中國消費(fèi)者購買決策的影響越來越大,。通過對(duì)汽車、飲料,、化妝品,、護(hù)膚品、奢侈品,、銀行,、家用電器等22個(gè)品類的調(diào)研，《山海今2013》發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者在決定購買其中超過11個(gè)品類時(shí)首先受情感驅(qū)動(dòng),。 “ 我們對(duì)于不同層級(jí)市場消費(fèi)者行為常常會(huì)有一些假設(shè)和固見，這項(xiàng)研究促使我們重新考量我們以往的認(rèn)知,�,！比阂丶瘓F(tuán)亞太區(qū)首席執(zhí)行官兼中國區(qū)董事長Mark Patterson指出，“不同市場的消費(fèi)者態(tài)度和偏好并非和其所處的層級(jí)線性相關(guān),，四線市場的消費(fèi)者在一些品類上的購買動(dòng)機(jī)及決策和一線城市消費(fèi)者驚人地相似,。” 中國消費(fèi)者正在變得越來越成熟和老練,，要想了解他們的消費(fèi)行為以及背后的動(dòng)機(jī),，不能僅僅依據(jù)市場層級(jí)、地理區(qū)劃,、統(tǒng)計(jì)學(xué)原則或是按照社會(huì)群體來對(duì)他們進(jìn)行簡單劃分,。尤其是在市場競爭已趨白熱化的一二線城市，情感因素已經(jīng)成為構(gòu)建品牌忠誠度的重要驅(qū)動(dòng)因素,。 Mark Patterson 指出：“大部分品牌在中國都花了很大的精力來建立分銷渠道,，但是隨著電子商務(wù)、大型購物中心以及零售渠道逐漸覆蓋整個(gè)中國市場,，品牌接下來的挑戰(zhàn)是贏得消費(fèi)者,，成為消費(fèi)者心目中有價(jià)值的品牌。在這樣的背景下,， 品牌必須重視與消費(fèi)者的情感聯(lián)結(jié),。 ” 《山海今》是群邑中國從2007年開始的大型中國消費(fèi)者洞察報(bào)告,。和往年不同的是，《山海今2013》首次將研究范圍從三四線市場延伸到一到四線中國市場,，研究范圍覆蓋中國4個(gè)一線城市,，28個(gè)省級(jí)城市，60個(gè)地級(jí)市,，184個(gè)縣級(jí)市和縣,，有效樣本超過19,400個(gè)，是中國市場上類似研究中規(guī)模最大,、范圍最廣的一個(gè),，研究內(nèi)容涵蓋中國一至四線市場消費(fèi)者的媒體使用習(xí)慣、消費(fèi)行為,、品牌偏好,，價(jià)值觀等各個(gè)方面。 在今年的報(bào)告中,，一線城市包括上海,、北京、廣州等中心城市,；二線城市主要包括省會(huì)城市以及新興經(jīng)濟(jì)中心城市,，比如成都；三線城市主要包括非省會(huì)地級(jí)市,，如廣東佛山,、安徽蕪湖、湖北十堰,；四線城市則代表了快速發(fā)展的小型城市如甘肅榆中,、湖北天門以及寧夏賀蘭等。 Mark Patterson 表示：“情感因素驅(qū)動(dòng)購買,，但這一驅(qū)動(dòng)隨產(chǎn)品類別,、使用方式、地理區(qū)劃以及層級(jí)不同而有所不同,。市場營銷者必須對(duì)消費(fèi)者態(tài)度和行為有更加細(xì)微的理解，并從而調(diào)整其市場策略,，和消費(fèi)者建立有效的聯(lián)結(jié),。 此次研究的主要發(fā)現(xiàn)包括： 市場成熟度不同，情感因素對(duì)消費(fèi)者的影響也不同 一線城市和四線城市15到64歲的受訪者是和護(hù)膚品牌感情聯(lián)結(jié)最深的群體,。他們購買某品牌產(chǎn)品的主要原因通常是和情感相關(guān)的,，比如品牌“讓我更有自信”以及“讓我覺得自己更有魅力”。在一線城市,，對(duì)品牌的認(rèn)同也是促成購買的首要原因之一,。一線和四線城市的受訪者普遍對(duì)于陪伴自己成長的品牌有強(qiáng)烈的感情,，特別是在四線城市，這一因素成為品牌獲取市場份額的一個(gè)極端重要的原因,。 而在二線城市和三線城市,，情感因素對(duì)構(gòu)建品牌忠誠度的驅(qū)動(dòng)沒有那么個(gè)性化。那里的消費(fèi)者更為關(guān)心的是品牌名氣大小和安全與否,，他們更愿意尋找“國際品牌”“大眾化的品牌”“專業(yè)的”和“可以放心使用的品牌”,。二線城市消費(fèi)者還普遍持有更加開放的心態(tài)，更愿意試用滿足他們需求的新護(hù)膚品牌,。 研究表明,，信任和熟悉是構(gòu)建品牌忠誠度的重要原因，尤其是在情感因素更重要的一線和四線城市,。但情感因素本身也是一個(gè)復(fù)雜的主題,。雖然一線和四線城市消費(fèi)者都認(rèn)為情感因素很重要，但是他們的購買動(dòng)機(jī)卻不相同,。一線城市消費(fèi)者處于成熟市場,，他們接觸的品牌更多，選擇也更多,。而在四線城市,，本土品牌則處于更加強(qiáng)勢(shì)的地位。 護(hù)膚品品類驅(qū)動(dòng) 洞察： 1. 情感屬性產(chǎn)生的影響是無形的,，且會(huì)因市場環(huán)境的不同而對(duì)不同層級(jí)的市場產(chǎn)生不同的影響,。 2. 對(duì)于市場營銷者來說，因?yàn)槎�和三線市場的消費(fèi)者對(duì)于新品牌更加開放,，他們應(yīng)該在市場策略中適當(dāng)利用這一點(diǎn),。尤其是國際品牌，應(yīng)該著力強(qiáng)調(diào)他們產(chǎn)品的有效性和安全性,。 奢侈品選擇上,，不同層級(jí)以及不同地理區(qū)間的消費(fèi)者受情感驅(qū)動(dòng)因素的影響各不相同 總的來說，一二線市場的受訪者在購買奢侈品時(shí)更受情感驅(qū)動(dòng),，和品牌的情感聯(lián)結(jié)對(duì)他們的影響最大,。同時(shí)，二線城市消費(fèi)者也更傾向于購買能夠代表他們自我品味,、地位以及財(cái)富的品牌,。三線城市消費(fèi)者認(rèn)為購買奢侈品牌最重要的是要匹配他們身份、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)地位,。四線城市消費(fèi)者更看重實(shí)用性,，他們?cè)诟星樯细渍J(rèn)可那些較為小眾的奢侈品牌。 品牌情感忠誠度與行為忠誠度 除了不同層級(jí)的差異之外,，地理區(qū)間造成的差異也較為明顯,。 中國是一個(gè)復(fù)雜的市場,，由各種不同而獨(dú)特的團(tuán)體構(gòu)成，地域差異是市場營銷者必須納入考量的一個(gè)重要因素,。研究結(jié)果顯示,，由于地理位置的不同，情感因素的影響力也會(huì)相應(yīng)不同,。相比而言,，華南、華北和華東的受訪者受情感因素影響較大,，西南和華中市場的消費(fèi)者則更重視實(shí)用性和功能性,。 奢侈品類情感導(dǎo)向地圖 數(shù)據(jù)來源：人口數(shù)據(jù)和GDP數(shù)據(jù)摘自2012年中國統(tǒng)計(jì)年鑒 研究結(jié)果還表明，由于一二線市場消費(fèi)者收入更高,，接觸品牌時(shí)間更長,，可選擇的產(chǎn)品更多，情感因素對(duì)他們的驅(qū)動(dòng)作用更強(qiáng),，他們的品牌忠誠度也更高,。市場營銷者固然需要充分認(rèn)識(shí)這些無形的驅(qū)動(dòng)力，但也必須明白好的產(chǎn)品才是基礎(chǔ),。 洞察： 1. 品牌需要考慮到不同地域的消費(fèi)者購買該品牌的原因是不同的,，所以在和消費(fèi)者溝通時(shí)也需相應(yīng)做出調(diào)整。 2. 消費(fèi)者購買品牌的原因并不是完全自然地按照一至四線的劃分而逐層變化的,。品類是重要的決定因素,，消費(fèi)者對(duì)于該品類的熟悉度，以及產(chǎn)品是否屬于品類升級(jí)也非常重要,。 在購買家用汽車時(shí),，女性消費(fèi)者更易受情感驅(qū)動(dòng) 在消費(fèi)者購買汽車的10大驅(qū)動(dòng)因素中，女性消費(fèi)者選擇的原因有6個(gè)屬于情感導(dǎo)向,，分別是“銷售服務(wù)好”“廣告吸引人”“環(huán)保的”“負(fù)面新聞少的”“產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)吸引人”以及“體現(xiàn)身份和社會(huì)地位”,。而男性消費(fèi)者更看重的是“試駕體驗(yàn)好”“維修保養(yǎng)成本低”以及“內(nèi)部裝飾有吸引力”。他們選擇的10大購車驅(qū)動(dòng)因素中只有“廣告吸引人”一條是情感導(dǎo)向的,。 不同性別購車的十大驅(qū)動(dòng)因素 隨著女性在家庭和職場地位的不斷提升,，女性對(duì)于購置家用汽車的需求也在不斷上升。要想充分發(fā)掘女性群體的購車潛力,，市場溝通的重點(diǎn)必須有所不同,。 洞察： 1. 如果汽車品牌希望吸引女性消費(fèi)者，在進(jìn)行品牌溝通時(shí)最好多打情感牌,。 2. 女性購車的原因和男性不同。對(duì)她們來說,，汽車同配飾或者時(shí)尚商品類似,，是個(gè)人身份和風(fēng)格的象征,，所以車款必須讓他們看起來更有吸引力，符合他們的個(gè)性,。 3. 女性在購車時(shí)需要更多的指引和肯定,，以證明自己的選擇是正確的。 一二線城市消費(fèi)者更愿意花錢“買”健康,，三四線城市消費(fèi)者則更愿意通過改變生活方式和生活習(xí)慣獲取健康 15 到64歲的一二線城市受訪者在保健品上花費(fèi)更多,。71.5%的一二線城市消費(fèi)者積極追求健康，而在三四線城市,，這一比例為75.5%,。 研究還顯示，雖然一二線城市消費(fèi)者更傾向于“花錢買健康”,，但一線城市消費(fèi)者在購買營養(yǎng)保健品時(shí)還是更重視功能性,。“安全/無副作用”“美容養(yǎng)顏”“營養(yǎng)元素含量高”“高品質(zhì)”以及“口感好”是他們購買的五大主要原因,。在二三四線城市,，消費(fèi)者的選擇則更易受情感驅(qū)動(dòng)：二線和四線城市的消費(fèi)者都把“是我最喜歡的品牌”作為他們購買的第二重要的原因；三線城市消費(fèi)則覺得“讓我放心的”的重要性應(yīng)該排在第三位,。 健康品類驅(qū)動(dòng) ​ 洞察： 1. 在一二線市場,，品牌除了宣傳產(chǎn)品功能外，還應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)“健康概念”,。產(chǎn)品價(jià)格高低并不會(huì)顯著影響消費(fèi)者的選擇,。 2. 在三四線城市，健康仍然更多地和鍛煉以及疾病聯(lián)系在一起,。想要在這些市場獲取份額的品牌不能只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能,，也要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這些產(chǎn)品如何能夠改善他們的生活。 本文信息來源于群邑山海今,， 由圣美咨詢機(jī)構(gòu)（廈門 / 深圳 / 加拿大）獨(dú)家研究發(fā)布,。 ==== 學(xué)習(xí)時(shí)代，愛分享,，共成長,！ ==== 點(diǎn)擊本頁右上角“圣美咨詢” 分享接鈕，分享到朋友圈或者微博,！ 想第一時(shí)間了解全球食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)最新趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)嗎,？馬上關(guān)注“圣美咨詢”，關(guān)注方法： ① 圣美官方網(wǎng)站： www.solome.com.cn ② 圣美微博：微博查找賬號(hào)“圣美咨詢”關(guān)注即可 ③ 圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點(diǎn)擊關(guān)注即可,，或者通過微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號(hào)”，查找“圣美咨詢”，找到“圣美咨詢”點(diǎn)擊關(guān)注,。即可 24 小時(shí)關(guān)注圣美原創(chuàng)思想智庫,，獨(dú)家揭秘全球最新食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營銷動(dòng)態(tài)！ 24 小時(shí)專家熱線： 13606044699
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女人這一生
好夢(mèng)伴你助眠儀 2013-10-24 16:38
女人這一生
十四以前,，你生長得不好看,，那便是因?yàn)槟愀改赣H的原因了，但十四歲過后,，那便是自己的原因了,。 十四歲過后，各方面已有所長成,，最重要的是,，到了這個(gè)時(shí)間段，已經(jīng)是少女了,，人家說少女心,，便如那四月天，這時(shí)候,，你自己只需要把自己弄得干干凈凈,，頭發(fā)梳得整齊些，衣服平整些,，就可以,，少女，給人的感覺總是干凈純潔的,。當(dāng)然,，這個(gè)時(shí)候要飲食要有規(guī)律，因?yàn)檫@關(guān)系到你的形體,，而且,，這也關(guān)系到你臉上痘痘。當(dāng)然也不能說要你節(jié)食,，這點(diǎn),，是不可取的，其實(shí)這個(gè)年齡段的女孩食量是最大的,，有規(guī)律地吃便好,。 然后步入二字開頭的年齡，女人最青春最年華便是在這二十幾歲的階段了,。這個(gè)時(shí)候最能體現(xiàn)一個(gè)女子的修養(yǎng)了,，而這個(gè)修養(yǎng)，一旦養(yǎng)成了便終生陪伴自己了,。 這個(gè)時(shí)候,，你不得不在意自己的容貌,，這個(gè)時(shí)候，臉上開始有了細(xì)皺紋,，這時(shí)候說的便是化妝這個(gè)習(xí)慣了,，無論你用哪款化妝品，整個(gè)化妝流程還是要遵守的,，比如，先擦潤膚水到乳液才到粉底之類,，而且一定要記得在晚上睡覺之前要卸妝,。 這個(gè)時(shí)候，你的消化系統(tǒng)比不上十幾歲的時(shí)候了,，節(jié)食是必要的,，或是說，不要吃太過飽,，能規(guī)律吃食便規(guī)律吃食,，因?yàn)槎畮讱q開始，人便開始容易攤上了便秘這事了,，便秘是大事,，會(huì)影響你的膚色問題。 然后說到修養(yǎng)了,，女人一旦到了二十幾歲,，便不要那般浮了，需要靜下心,，多去看幾本好的書籍,，好好談一次戀愛，這個(gè)時(shí)候就不要任性去鉆牛角尖了,，失戀了,，早點(diǎn)走出陰影，青春年華不允許你墮落,，讓自己在三字頭面前步入婚姻的殿堂吧,，讓一個(gè)男人后悔，你過得好就是,。 到三十歲了,，或許很多人都是孩子他媽了，事業(yè)更是忙碌了,，加上孩子的加入,，忙了，忙得你昏眼花了,，不知所措了,。 這點(diǎn)只能自己好好調(diào)和了,，這個(gè)年齡段的你，做的便是好好靜下心來,，能放下的便放下,，家庭事業(yè)都很重要，女人最致命的一點(diǎn)那便是,，自己做了那么多,，到頭來，得到的是無視,。建議自己能放下的便放下吧,。 然后到了四十幾，不得不面對(duì)更年期這個(gè)事實(shí),。這個(gè)時(shí)候要注重養(yǎng)生了,，吃食方面便偏向養(yǎng)生這一塊了，如果心情不好便大聲開罵吧,，但打了你一個(gè)巴掌再給你一個(gè)甜棗這點(diǎn)希望你能應(yīng)用得上,。 但卻是有一點(diǎn)，如果有失眠的朋友,，也可以看下面的文字,。 失眠，很可怕,，是吧,，但如何治療，那也是一件相對(duì)難的事情了,，很多人都是直接通過藥物這種方式來的,，但這種方式最直接導(dǎo)致的結(jié)果是依賴上了藥物。 我這時(shí)便推薦大家使用好夢(mèng)伴你音頻助眠儀,，不什么說要推薦它,，因?yàn)槲矣杏眠^，我的朋友用,，說一戴上便想睡覺,。先來介紹這款產(chǎn)品好夢(mèng)伴你助眠儀屬于睡眠音效學(xué)的范疇，運(yùn)用特制音效技術(shù),，不僅在于能緩解壓力及促使身體放松,，更重要的是可以直接作用于睡眠控制中心，促使腦波頻率的轉(zhuǎn)換,，誘導(dǎo)人體快速進(jìn)入睡眠狀態(tài),，產(chǎn)品獨(dú)特的遮光設(shè)計(jì)為使用者單獨(dú)營造一個(gè)更有助睡眠的暗環(huán)境，同時(shí)在催眠師專業(yè)輕柔的語言誘導(dǎo)下,，能夠達(dá)到全身乃至心靈深處的放松,，誘導(dǎo)人體快速進(jìn)入深睡狀態(tài)“好夢(mèng)伴你”三大特點(diǎn)： １,、睡得著　 獨(dú)特的睡眠音效對(duì)處于興奮狀態(tài)的神經(jīng)起到快速調(diào)節(jié)作用 ２、睡得快 直接作用于睡眠控制中心的音效,，促使腦波頻率的轉(zhuǎn)換,，誘導(dǎo)人體快速入睡眠狀態(tài) ３、睡得香 專業(yè)催眠師的引導(dǎo)能夠直到調(diào)節(jié)全身及至心靈深處的放松,，快速進(jìn)入深睡狀態(tài) 有失眠的女性朋友不防買這款助眠儀治療失眠,。
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藥企跨界大健康4 化妝品常識(shí)
湯夢(mèng)華 2013-8-29 10:03
一、化妝品 1,、 化妝品 ： 以涂抹,、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位,，如皮膚、毛發(fā),、指趾甲,、唇齒等，以達(dá)到清潔,、保養(yǎng),、美容、修飾和改變外觀,，或者修正人體氣味,，保持良好狀態(tài)為目的的化學(xué)工業(yè)品或 精細(xì)化工 產(chǎn)品。 判斷一個(gè)產(chǎn)品是否屬于我國法規(guī)定義的化妝品范疇,，主要從以下三個(gè)方面考慮： （1） 產(chǎn)品的使用方法 ： 應(yīng)是涂擦,、噴灑或者其他類似的方法，如揉,、抹,、敷等，而以口服,、注射等方式達(dá)到美容目的的產(chǎn)品不屬化妝品范疇,。 （2） 產(chǎn)品施于人體的部位 ： 應(yīng)是人體表面任何部位，如皮膚,、毛發(fā),、指甲、口唇等,，而牙齒,、口腔黏膜等不在此范疇。 （3） 產(chǎn)品的功能和使用目的 ： 應(yīng)是以清潔,、消除不良?xì)馕�,、護(hù)膚,、美容和修飾為目的，不具有預(yù)防和治療疾病的功能,，這也是化妝品與藥品的本質(zhì)區(qū)別,。 目前，我國法規(guī)定義的化妝品不包括牙膏和其他與口腔黏膜接觸的產(chǎn)品,。 2,、功能 （ 1 ） 清潔作用：對(duì)皮膚、毛發(fā),、指甲,、口唇等部位的污垢、彩妝進(jìn)行清潔,，如潔面霜,、沐浴液、洗發(fā)香波,、睫毛膏卸妝液等,。 （ 2 ） 消除不良?xì)馕叮和ㄟ^抑汗或掩蓋方法，達(dá)到減輕和消除體臭的作用,，如抑汗劑,、祛臭劑等。 （ 3 ） 護(hù)膚,、護(hù)發(fā)作用：保護(hù)皮膚,，使皮膚滋潤、光滑和富有彈性,，以抵御寒風(fēng),、烈日和紫外線等的損害，達(dá)到保持皮膚水分,、延緩皮膚衰老的目的,；保護(hù)毛發(fā)，使毛發(fā)柔順,，達(dá)到防止毛發(fā)枯斷的目的,。如潤膚霜、防曬霜,、潤發(fā)油,、護(hù)發(fā)素等。 （ 4 ） 美容和修飾作用：對(duì)皮膚,、毛發(fā),、指甲、口唇等進(jìn)行美化和修飾,，達(dá)到美化容顏,、賦予人體香氣的目的,，如香粉、胭脂,、唇膏,、發(fā)膠、染發(fā)劑,、燙發(fā)劑和香水等,。 3、化妝品的分類 （1） 按效果分類 A,、 清潔型：用來 洗凈 皮膚,； B、 護(hù)發(fā)型：這類化妝品如 清潔霜 ,、 洗面奶 ,、浴劑、洗發(fā)護(hù)發(fā)劑,、剃須膏等,； C、 基礎(chǔ)型：化妝前,，對(duì)面部頭發(fā)的基礎(chǔ)處理。這類化妝品如各種 面霜 ,、 蜜 ,、 化妝水 、 面膜 ,、 發(fā)乳 ,、 發(fā)膠 等定發(fā)劑； D,、 美容型：用于面部及頭發(fā)的美化用品,。這類化妝品指 胭脂 、 口紅 ,、 眼影 ,、頭發(fā)染燙、 發(fā)型 處理,、固定等用品,； E、 療效型：介于藥品與化妝品之間的日化用品,。這類化妝品如清涼劑,、 除臭劑 、育毛劑,、除毛劑,、染毛劑,、 驅(qū)蟲劑 等。 （2） 按用途分類 A,、 膚用化妝品：指面部及皮膚用化妝品,。這類化妝品如各種 面霜 、浴劑等,； B,、 發(fā)用化妝品：指頭發(fā)專用化妝品。這類化妝品如 香波 ,、 摩絲 ,、噴霧發(fā)膠等； C,、 美容 化妝品：主要指 面部美容 產(chǎn)品,，也包括指甲頭發(fā)的美容品； D,、 特殊功能化妝品：指添加有特殊作用藥物的化妝品,。 （3） 按劑型分類 A、 液體：洗面乳,、 浴液 ,、 洗發(fā)液 、 化妝水 ,、 香水 ,、潔膚水、 卸妝液 ,、精華液,、 原液 如 艾麗絲雅 原液等； B,、 乳液 ：蜜類,、奶類、護(hù)發(fā)乳,、精華乳,； C、 膏霜類：潤面霜,、 粉底霜 ,、洗發(fā)膏、 遮瑕膏 ,、焗發(fā)膏,、精華霜、 妝前霜 ； D,、 粉類： 香粉 ,、 爽身粉 、散粉,、潔膚粉,、密粉； E,、 塊狀：粉餅,、 化妝盒 、 口紅 ,、 發(fā)蠟 ,； F、 油狀：卸妝油,、潤膚油,、潤發(fā)油、 精華油 ,。 （4） 按對(duì)象分類 A,、 嬰兒用化妝品：嬰兒皮膚嬌嫩，抵抗力弱,。配制時(shí)應(yīng)選用低刺激性原料,， 香精 也要選擇低刺激的優(yōu)制品。 B,、 少年用化妝品：少年皮膚處于發(fā)育期,，皮膚狀態(tài)不穩(wěn)定，且極易長粉刺,。可選用調(diào)整皮脂分泌作用的原料,，配制弱油性化妝品,。 C、 男用化妝品：男性多屬于脂性 皮膚 ,，應(yīng)選用適于脂性皮膚的原料,。 剃須膏 、須后液是男人專用化妝品,。 D,、 孕婦化妝品：女性在 孕期 內(nèi)，因 雌激素 和 黃體素 分泌增加,，肌膚自我保護(hù)與修復(fù)的能量不足以應(yīng)付日益增加的促黑素,，進(jìn)而引起黑色素增多，導(dǎo)致皮膚色素加深,，此時(shí)的肌膚最懼怕 紫外線 及輻射,，它們會(huì)迅速擊垮肌膚的 防御 能力,，令肌膚能量驟降，孕斑隨時(shí)在臉部安家,，同時(shí),，衰減的肌膚能量也無法對(duì)抗由此產(chǎn)生的肌膚儲(chǔ)水能力及細(xì)胸 新陳代謝 能力下降的威脅，進(jìn)而導(dǎo)致缺水,、 干燥 ,、出油、 粉刺 ,、 痘痘 ,、 敏感 甚至炎癥等一系列肌膚問題。因此要格外注意孕期內(nèi)的皮膚護(hù)理,。 （5）按銷售渠道分類 A,、 專業(yè)線化妝品 ； B,、 日化線化妝品 ,； C、 藥線化妝品（藥妝） ,。 （6） 按功能分類 A,、 非特殊 用途 化妝品 a、 發(fā)用品：發(fā)油類,、發(fā)蠟類,、發(fā)乳類、發(fā)露類,、發(fā)漿類 b,、 護(hù)膚品：一般護(hù)膚品 （ 護(hù)膚膏霜類、乳液類,、油類,、化妝水類、爽身類,、沐浴類 ）,、 易觸及眼睛的護(hù)膚產(chǎn)品 （ 眼周護(hù)膚類、面膜類,、洗面類 ） c,、 彩妝品：一般彩妝品 （ 粉底類、粉餅類,、胭脂類,、涂身彩妝類 ） 、眼部彩妝 （ 描眉類、眼影類,、眼瞼類,、眼毛類、眼部彩妝卸除劑 ） ,、護(hù)唇及唇部彩妝類 （ 護(hù)唇膏類,、亮唇油類、普色唇膏類,、唇線筆 ） d,、 指趾甲用品：修護(hù)類、涂彩類,、清潔漂白類 e,、 芳香品：香水類、古龍水類,、花露水類 B,、 特殊 用途 化妝品 4、非特殊用途化妝品的 生產(chǎn)許可證號(hào)和 批準(zhǔn)文號(hào) （1）國產(chǎn)/進(jìn)口 非特殊用途化妝品都必須符合 國家 質(zhì)量安全 市場準(zhǔn)入制度 ,，并獲得《全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》（有效期：5年,，審批權(quán)限歸屬國家質(zhì)量檢驗(yàn)監(jiān)督管理總局，2013年成立國家食品藥品監(jiān)督管理總局,，就正式移交給國家食品藥品監(jiān)督管理總局）,，同時(shí)還需獲得《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》（有效期：4年）。 A,、生產(chǎn)許可證號(hào) “ XK 16 - 108●●●●” 申證單元 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品舉例 一般液態(tài)單元 護(hù)發(fā)清潔類 洗發(fā)液,、洗發(fā)膏、發(fā)露,、發(fā)油（不含推進(jìn)劑）,、摩絲（不 含推進(jìn)劑）、梳理劑,、洗面奶,、液體面膜等 護(hù)膚水類 護(hù)膚水、緊膚水,、化妝水、收斂水,、卸妝水,、眼部清潔液、按摩液,、護(hù)唇液,、生發(fā)液、護(hù)膚精油、無紡布面膜等 染燙發(fā)類 染發(fā)劑,、燙發(fā)劑等 啫喱類 啫喱水,、啫喱膏、美目膠等 膏霜乳液單元 護(hù)膚清潔類 膏,、霜,、蜜、香脂,、奶液,、洗面奶、無紡布面膜等 發(fā)用類 發(fā)乳,、焗油膏,、染發(fā)膏、護(hù)發(fā)素等 粉單元 散粉類 香粉,、爽身粉,、痱子粉、定妝粉,、面膜（粉）,、浴鹽、洗發(fā)粉,、染發(fā)粉等 塊狀粉類 胭脂,、眼影、粉餅等 氣霧劑及有機(jī)溶劑單元 氣霧劑類 摩絲,、發(fā)膠,、彩噴等 有機(jī)溶劑類 香水、花露水,、指甲油等 蠟基單元 — 唇膏,、眉筆、唇線筆,、發(fā)蠟,、睫毛膏、唇彩,、液體唇膏等 其它單元 — 本次不列入 B,、衛(wèi)生許可證號(hào) 每個(gè)省式樣不同，如廣東：“GD • GMP衛(wèi)妝準(zhǔn)字29-XK-☼☼☼☼號(hào)”,；云南：“云妝生衛(wèi)字（）☼☼☼☼號(hào)”（“”是指批準(zhǔn)年份,，“☼☼☼☼”是指證書編號(hào)）。詳細(xì)請(qǐng)查詢各省區(qū)市食品藥品監(jiān)督管理局官方網(wǎng)站,。 （2） 進(jìn)口非特殊用途化妝品的批準(zhǔn)文號(hào) “衛(wèi)妝進(jìn)字（ **** ）第 #### 號(hào)”“衛(wèi)妝備進(jìn)字（ **** ）第 #### 號(hào)” “國妝進(jìn)字（ **** ）第 #### 號(hào)”“國妝備進(jìn)字（ **** ）第 #### 號(hào)” 備注：a,、2008年8月之前化妝品的 審批職能 是由衛(wèi)生部負(fù)責(zé)的,， 2008年8月后已移交至國家食品藥品監(jiān)督管理局 。 b,、“ XK ” 表示生產(chǎn)許可證標(biāo)記,， “ 16 ” 表示行業(yè)編號(hào)， “ 108 ” 表示化妝品產(chǎn)品編號(hào),， “ ●●●● ” 表示證書編號(hào) ,； c、“****”是批準(zhǔn)年份,，如“2008”,；“####”是指批準(zhǔn)的流水號(hào). 二、 特殊 用途 化妝品 1,、 特殊 用途 化妝品 ： 用以改變?nèi)梭w局部狀態(tài),，或是促進(jìn)人體美，或是消除人體美不利因素的一類化妝品,。此類化妝品的特點(diǎn)是帶有半永久性裝飾性 （ 如燙發(fā) ） ,，或帶有治療 （ 如祛斑 ） 作用。特殊用途化妝品必須經(jīng)過 國家食品藥品監(jiān)督管理總局（ 衛(wèi)生部 ） 的批準(zhǔn),，取得批準(zhǔn) 證書（有效期：4年） 后方可生產(chǎn)銷售,。 2、 特殊用途化妝品 的分類 （ 1 ） 育發(fā)化妝品：有助于毛發(fā)生長,、減少脫發(fā)和斷發(fā)的化妝品,； （ 2 ） 染發(fā)化妝品：具有改變頭發(fā)顏色作用的化妝品； （ 3 ） 燙發(fā)化妝品：具有改變頭發(fā)彎曲度,，并維持相對(duì)穩(wěn)定的化妝品,； （ 4 ） 脫毛化妝品：具有減少、消除體毛作用的化妝品,； （ 5 ） 美乳化妝品：有助于乳房健美的化妝品,； （ 6 ） 健美化妝品：有助于使體形健美的化妝品； （ 7 ） 除臭化妝品：用于消除腋臭等體臭的化妝品,； （ 8 ） 祛斑化妝品：用于減輕皮膚表皮色素沉著的化妝品,； （ 9 ） 防曬化妝品：具有吸收紫外線作用，減輕因日曬引起皮膚損傷的化妝品,。 3,、生產(chǎn)許可證號(hào)、衛(wèi)生許可證號(hào)和 批準(zhǔn)文號(hào) （1）國產(chǎn)/進(jìn)口 特殊用途化妝品都必須符合 國家 質(zhì)量安全 市場準(zhǔn)入制度 ,，并獲得《全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》（有效期：5年,，審批權(quán)限歸屬國家質(zhì)量檢驗(yàn)監(jiān)督管理總局，2013年成立國家食品藥品監(jiān)督管理總局,，就正式移交給國家食品藥品監(jiān)督管理總局）,，同時(shí)還需獲得《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》（有效期：4年）。（前有詳細(xì)介紹） （2）批準(zhǔn)文號(hào) 衛(wèi)妝特字（****）第####號(hào)：國產(chǎn) 特殊 用途 化妝品 國妝特字G****####：國產(chǎn) 特殊 用途 化妝品 衛(wèi)妝特進(jìn)字（****）第####號(hào)：進(jìn)口 特殊 用途 化妝品 國妝特進(jìn)字J****####：進(jìn)口 特殊 用途 化妝品 備注：“****”是指證書批準(zhǔn)年份,，“####”是指證書批準(zhǔn)流水號(hào),。 三、藥妝 1,、特點(diǎn) （ 1 ） 配方必須完全公開 ,； （ 2 ） 配方精簡，不含色素,，香料,，防腐劑、表面活性劑 ,； （ 3 ） 有效成分的含量較高,，針對(duì)性強(qiáng)，較一般保養(yǎng)品功效顯著,。 2,、 功能 （ 1 ） 功能活化：含高濃度的維他命C，果酸,，抗氧化劑,，殺菌消炎等成分 ； （ 2 ） 輔助醫(yī)療：可以抗皮脂,，抑制痤瘡,，殺菌，抗細(xì)菌等 ,； （ 3 ） 修護(hù)保養(yǎng)：適合耐受性差的膚質(zhì)或肌膚出現(xiàn)問題的患者使用的溫和,，修復(fù)保養(yǎng)品 ； （ 4 ） 術(shù)后護(hù)理：磨皮,、鐳射手術(shù)或換膚后使用的修護(hù),、防曬、美白或遮瑕保養(yǎng)品,。 3,、 類別 （1） 第一類：針對(duì)敏感皮膚。成分溫和,，重要減少對(duì)皮膚的刺激,，舒緩過敏現(xiàn)象 ； （2） 第二類：針對(duì)青春痘及凹洞,、疤痕,。以剝離表層角質(zhì)，控制油分分泌達(dá)到治療效果 ,； （3） 第三類：針對(duì)毛孔粗大及痘痘肌,，有效對(duì)肌膚控油,，改善肌膚 ； （4） 第四類：針對(duì)斑點(diǎn),、皺紋及黯沉的皮膚類型,，可以達(dá)到美白、緊實(shí)和光澤皮膚的效果 ,； （5） 第五類：以純天然植物提取為主,，成分安全溫和，對(duì)補(bǔ)水抗衰有奇效 ,。 4,、中藥化妝品 （1） 延緩細(xì)胞老化 ： 黃芪 和人參的提取物可以延長細(xì)胞的壽命，包括人體皮膚的成纖維細(xì)胞,。 （ 2 ） 清除自由基 ： 自由基包括超氧化物和羥基自由基,，其氧化能力很強(qiáng)，會(huì)導(dǎo)致皮膚和機(jī)體老化,。實(shí)驗(yàn)表明,，許多中藥材都具有較強(qiáng)的抗氧化劑作用。 五味子 和三七提取物能有效抑制脂質(zhì)過氧化以及丙二醛的產(chǎn)生,。提取物中的類黃酮可以提高細(xì)胞中抗氧化酶的生物活性,，可以促進(jìn)SOD和GSH-PX酶的合成，從而減少脂質(zhì)過氧化,。另外,，丹參含有丹參酸乙和丹酚酸C活性物，是有效的 自由基清除劑 ,，同時(shí)還能抑制脂質(zhì)過氧化和血小板的聚集,。 （ 3 ） 修復(fù)膠原 ： 膠原是最為豐富的人體蛋白質(zhì)，占蛋白質(zhì)總量的25%,，是真皮的重要組成部分,，它是一種補(bǔ)溶性蛋白，主要存在于皮膚,、牙齒,、骨骼和腱等部位。隨著年齡的增長,，膠原對(duì)物理應(yīng)激的反應(yīng)能力會(huì)逐漸下降,，因?yàn)榱u脯氨酸是皮膚膠原中最為重要和穩(wěn)定的氨基酸，它的相對(duì)含量能間接反映皮膚中的膠原含量,，同時(shí)反映出真皮的老化程度,。研究表明，許多傳統(tǒng)中草藥不僅可以清除自由基,，還具有膠原修復(fù)能力,。茯苓提取物可以提高羥脯氨酸的含量,，抑制膠原蛋白分子的交聯(lián)；黃精和枸杞子的配方能有效提高羥脯氨酸的含量,，促進(jìn)成纖維細(xì)胞的繁殖,；丹參含有的丹參酸乙和丹酚酸C活性物，可以提高SOD的活性,，增加羥脯氨酸的含量，改善皮膚的彈性,。 （ 4 ） 免疫調(diào)節(jié) ： 皮膚的表皮部分是抵御抗原入侵的天然防線,，表皮的最外層是角質(zhì)層，下面是脂質(zhì)雙層,。隨著年齡的增長,，許多免疫功能的響應(yīng)都會(huì)下降。當(dāng)免疫系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)不正常時(shí),，會(huì)對(duì)膠原和彈性蛋白造成負(fù)面影響,，延緩傷口的愈合。在中草藥中,， 五味子提取物 能提高巨噬細(xì)胞的活性,，同時(shí)增強(qiáng)SOD的作用；三七的主要活性成分是皂苷,，它不僅具有較強(qiáng)的自由基清除能力,，還可以調(diào)節(jié)皮膚的免疫力。另外,， 菟絲子提取物 通過增加白介素-2的合成,，從而提高機(jī)體免疫力。 （ 5 ） 促進(jìn)皮膚微循環(huán) ： 皮膚的微循環(huán)有助于高效地為皮膚提供營養(yǎng)物質(zhì),，支持細(xì)胞代謝,，并調(diào)節(jié)體溫，這對(duì)皮膚護(hù)理和延緩皮膚衰老都十分重要,。丹參提取物可以改善皮膚毛細(xì)血管的血液循環(huán),；當(dāng)歸和白芨提取物由于含有類黃酮，不僅是強(qiáng)有力的抗氧化劑,，還能有效改善血液循環(huán),，從而延緩皮膚衰老。 四,、有關(guān)的法律法規(guī) 化妝品也屬于國家 質(zhì)量安全 市場準(zhǔn)入制度 （QS）管理的范疇,，有關(guān)法律法規(guī)部分可以去《藥企跨界大健康3食品常識(shí)》查找，也可以上有關(guān)部門網(wǎng)站查找,。 1,、 《 化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例 》 （ 1990年1月1日,， 衛(wèi)生部令第3號(hào)） http://www.moh.gov.cn/fzs/s3576/200804/4c507f465c00488f8628ee49d15d480f.shtml 2、 《 化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則 》 （ 1991年3月27日,， 衛(wèi)生部令第13號(hào)） http://www.moh.gov.cn/zhuzhan/wsbmgzl/200804/f06b8bc8beff4f2e9afa2ce43f2a9869.shtml 3,、《關(guān)于修改化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則第四十九條、第五十條的通知》（2005 年 6 月 1 日 ,， 衛(wèi)生部,，衛(wèi)監(jiān)督發(fā)〔2005〕190號(hào)） http://www.moh.gov.cn/zhuzhan/wsbmgzl/200804/8aacfce3e51749f7abadbc63a8740d84.shtml 4、 《化妝品衛(wèi)生規(guī)范（2002年版）》 （ 2003年1月1日,， 衛(wèi)生部 ,， 衛(wèi)法監(jiān)發(fā)〔200 2 〕 229 號(hào) ） http://www.moh.gov.cn/zhuzhan/wsbmgz/201304/a47eda0d193e49fa9010551bd3ff2b18.shtml 5、 《化妝品標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》 （ 2008年9月1日 ,， 國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局 ,， 總局第100號(hào)令 ） http://www.aqsiq.gov.cn/xxgk_13386/jlgg_12538/zjl/20072008/200708/t20070831_239313.htm 6、 《化妝品命名規(guī)定》 ,、 《化妝品命名指南》 （ 20 10 年 2 月 5 日 ,， 國家食品藥品監(jiān)督管理局 ， 國食藥監(jiān)許 72號(hào) ） http://www.sda.gov.cn/WS01/CL0846/45942.html 7,、 《化妝品技術(shù)審評(píng)要點(diǎn)》 ,、 《化妝品技術(shù)審評(píng)指南》 （ 20 10 年 9 月 28 日 ， 國家食品藥品監(jiān)督管理局 ,， 國食藥監(jiān)許 393號(hào) ） http://www.sda.gov.cn/WS01/CL0846/54432.html 8,、 《化妝品行政許可受理審查要點(diǎn)》 （ 20 10 年 11 月 2 日 ， 國家食品藥品監(jiān)督管理局 辦公室,， 食藥監(jiān)辦許 115號(hào) ） http://www.sda.gov.cn/WS01/CL0846/55564.html 9,、 《化妝品產(chǎn)品技術(shù)要求規(guī)范》 （ 2011年4月1日 ， 國家食品藥品監(jiān)督管理局 ,， 國食藥監(jiān)許 454 號(hào) ） http://www.sda.gov.cn/WS01/CL0846/56513.html 10,、 《國產(chǎn)非特殊用途化妝品備案管理辦法》 （ 2011年 10 月1日 ， 國家食品藥品監(jiān)督管理局 ,， 國食藥監(jiān)許 181號(hào) ） http://www.sda.gov.cn/WS01/CL0846/60972.html 11,、 《化妝品行政許可延續(xù)技術(shù)審評(píng)要點(diǎn)》 （ 2011年4月28日 ， 國家食品藥品監(jiān)督管理局 ,， 國食藥監(jiān)許 18 9 號(hào) ） http://www.sda.gov.cn/WS01/CL0846/61100.html 12,、 《化妝品新原料申報(bào)與審評(píng)指南》 （ 2011年 7 月 1 日 ， 國家食品藥品監(jiān)督管理局 ,， 國食藥監(jiān)許 207 號(hào) ） http://www.sda.gov.cn/WS01/CL0846/61608.html 13,、 《 兒童化妝品申報(bào)與審評(píng)指南 》 （ 201 2 年 10 月 12 日 ， 國家食品藥品監(jiān)督管理局 ， 國食藥監(jiān)�,；� 291號(hào) ） http://www.sda.gov.cn/WS01/CL0846/75516.html 等等,，詳細(xì)目錄請(qǐng)看 http://www.sda.gov.cn/WS01/CL1195/76625.html （作者：湯夢(mèng)華）
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物流企業(yè)即將使用統(tǒng)一運(yùn)輸合同
恒威物流 2013-7-3 08:41
幾天前，市民劉先生到市消協(xié)投訴：自己在道外一家物流公司托運(yùn)了一件化妝品,，價(jià)值8000多元,，但道兒上就丟了。物流公司對(duì)此辯稱,，東西是沒了,，但已經(jīng)出庫了，是在分站丟的,，跟自己沒關(guān)系,；而且劉先生沒保價(jià)，賠不了,。 市消協(xié)投訴部工作人員說，所謂的分站,，一般都是掛靠在有實(shí)力的物流公司的,，大公司出現(xiàn)托運(yùn)貨物丟失，往往把責(zé)任往掛靠的小公司身上推,。但由于沒有給貨物保價(jià),，劉先生的索賠相當(dāng)難，他得拿出自己托運(yùn)的化妝品價(jià)值的證據(jù)來,，且物流方還得認(rèn)同才行,。 今年春節(jié)期間，市民溫先生本想在年前給在昆明的親友捎點(diǎn)冰城的特產(chǎn)——紅腸,，沒想到添了堵,。2月2日下午，溫先生到一家物流公司,，花最貴的托運(yùn)價(jià)格,，運(yùn)了一些真空包裝的紅腸。本來應(yīng)該除夕到的紅腸,，結(jié)果初八才到,，到的時(shí)候，包裝已經(jīng)被摔壞,，腸也長毛不能吃了,。 物流公司辯稱，因?yàn)闇叵壬舻氖占穗娫捥?hào)碼不對(duì),。對(duì)此,，溫先生質(zhì)疑：電話號(hào)碼不對(duì)，為什么不早聯(lián)系自己？有送貨地址呀,。對(duì)此,，消協(xié)工作人員說，目前物流市場競爭非常激烈,，有些公司對(duì)托運(yùn)的物品達(dá)不到消費(fèi)者的時(shí)間要求,，但為了賺錢，勉強(qiáng)收貨,，出了問題又以各種理由推責(zé),。在消協(xié)的調(diào)解下，雖然溫先生獲得了300元的賠償,，但他認(rèn)為,，自己對(duì)親友傳遞的心意被破壞了。 據(jù)省物流與采購聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì),，目前全省有物流企業(yè)約3萬家,，我市5000多家。哈爾濱仲裁委的法律專家說,，目前全省包括哈市,，并沒有針對(duì)物流服務(wù)的統(tǒng)一合同，出現(xiàn)貨物受損,、丟失,，也沒有統(tǒng)一的賠償標(biāo)準(zhǔn)。 市消協(xié)投訴部部長回毅認(rèn)為,，物流公司制定合同應(yīng)該統(tǒng)一,。目前對(duì)于此類投訴案件的賠償標(biāo)準(zhǔn)，一般是參照《郵政法》規(guī)定,，最高按郵資的3倍價(jià)格來賠償,。但對(duì)于物流投訴案件來說，具體操作上很難,。 這個(gè)統(tǒng)一的合同即將有了,。目前，省物流與采購聯(lián)合會(huì)與哈爾濱仲裁委已經(jīng)開始制定統(tǒng)一的物流服務(wù)示范合同,，其中最主要的內(nèi)容,，便是對(duì)貨物破損、丟失設(shè)置賠償標(biāo)準(zhǔn),。這樣,，老百姓索賠有法律依據(jù)， 物流公司 也不會(huì)被漫天要價(jià),。該示范合同出臺(tái)后,，將報(bào)送相關(guān)部門，在物流業(yè)中全面推行。
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電商中如何針對(duì)老客戶進(jìn)行二次營銷
李麗兒 2013-6-26 16:39
　　我們做電商的,，就是要把握每一個(gè)數(shù)據(jù),，花最少的成本獲取最大的回報(bào)，那么,，我們?cè)撛趺醋鲭娮由虅?wù)呢,，目標(biāo)就是要帶來更多的新客戶、帶來品牌上的營銷,、留住更多的老客戶,。二次營銷就是留住老客戶的好方法，或許“二次營銷”更應(yīng)該叫“經(jīng)營客戶”,，實(shí)際上是對(duì)相同的客戶在不同時(shí)期,、不同地點(diǎn)的不同需求的管理。下面看 單仁資訊 為你做出的一些分享： 　　大多數(shù)賣家,，追求視角效果,，不惜通過各種方式改變照片的真實(shí)效果，成了虛假圖片,，無形中成了虛假宣傳,，夸大了產(chǎn)品的功效，在人的感官和影像上大做文章,，可以這么說，這樣做可以提高用戶的成交率,，但是這樣往往會(huì)造成用戶在心理上的落差,，很難對(duì)你的產(chǎn)品和你的店面有個(gè)很好的映像，這樣用戶很難再次選擇你,。因?yàn)樗辉傧嘈拍?所以要做好二次營銷必須要有二次營銷的原則,。 　　 二次營銷的原則 　　1、客戶忠誠度的基礎(chǔ)必須建立在客戶滿意度之上,，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度,，這是二次營銷必須建立的原則。 　　2,、每個(gè)店鋪的客戶群體都不一樣,，女裝、化妝品,、母嬰,，每個(gè)店鋪有每個(gè)店鋪的客戶群特征，必須針對(duì)自己的客戶群體特征去做營銷,，切忌一招鮮吃遍天,。 　　各個(gè)類目二次營銷流程解析 　　針對(duì)電子商務(wù)消費(fèi)特性，我們應(yīng)有一個(gè)重要的條件就是要求公司有較強(qiáng)的CRM管理系統(tǒng)或者管理記錄能力。 　　要求店鋪有條件情況下建立詳細(xì)的客戶檔案：區(qū)域特征,、行為特征,、心里特征等，了解客戶需求的變化,。上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購物體驗(yàn),。 　　流程解析 　　1、通過客服聊天記錄,、客戶評(píng)價(jià)分析客戶利益點(diǎn) 　　營銷有效性的關(guān)鍵點(diǎn)是抓住客戶的需求即客戶的利益點(diǎn),。解決客戶利益點(diǎn)最好的辦法是看評(píng)價(jià)和聊天記錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件,。建議由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的專人完成這件事情,，記錄下來客戶在評(píng)價(jià)和聊天記錄中提出的問題。并針對(duì)性的解決,。 　　這里我們以母嬰類目,、女裝類目、化妝品類目,、3C類目為例,，來說明具體如何操作。它們分別代表了垂直大類目,、時(shí)尚大類目,、快消品大類目、耐用品大類目,。 　　母嬰類目是一個(gè)垂直類目,，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時(shí)尚類消費(fèi)品,，同時(shí)還有嬰兒床這樣的長周期耐用品,。因此，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)成周期下,，不能簡單的用商品消耗周期,，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚,，各個(gè)子類目下,，客戶關(guān)心的問題是什么，各種不同的客戶群體(新老客戶),，關(guān)心的問題是什么,。只有解決各種關(guān)心的問題，才能針對(duì)客戶的利益點(diǎn)入手去做營銷,。比如在母嬰是品類目,，客戶關(guān)注的更多是安全問題;而孕婦裝,，客戶關(guān)注的更多是質(zhì)量問題。 　　女裝類目是一個(gè)時(shí)尚類目,，客戶關(guān)心的更多是尺碼的問題,，圖片是否符合描述的問題，服裝質(zhì)量的問題,。這些問題都可以從客服聊天記錄和評(píng)價(jià)中找到,。我們可以針對(duì)客戶提出的問題，專門針對(duì)性的去做關(guān)懷,。 　　化妝品類目,，客戶關(guān)心的更多是，是不是真品,，是否有效,，以及皮膚適用性等等問題。 　　3C類目,，客戶關(guān)心的往往是售后,、質(zhì)保的問題。 　　只有針對(duì)這些客戶關(guān)心的問題去做優(yōu)化,，才能提高客戶滿意度,，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。 　　2,、通過客戶利益點(diǎn)切入,，針對(duì)不同的買家進(jìn)行分層營銷 　　(1)首先，按照購買頻次切分客戶,，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開; 　　(2)其次,，對(duì)于新客戶和回頭客，分別考慮一體化,、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案 　　a.感謝短信：對(duì)于新客戶感謝,，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠卷,，鼓勵(lì)他們?cè)谟泻玫捏w驗(yàn)的時(shí)候,，回來購買;對(duì)于回頭客感謝他們一貫以來的支持，同時(shí)可以采取一些類似手機(jī)二維碼,、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵(lì)他們帶來更多的新客戶; 　　b.釋疑：在感謝之后,，緊跟著的動(dòng)作是關(guān)懷，通過針對(duì)1分析出的買家的問題,，對(duì)于采購不同類目的客戶普遍關(guān)心的問題,，制定出幾種類別的答疑和關(guān)懷方案。比如購買奶粉,、食品的買家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次,，怎么吃,，東西好不好;購買童裝的買家會(huì)關(guān)心衣服是否耐臟等問題;把這些方案分類，區(qū)分好,，通過EDM,，手機(jī)WAP、旺旺等形式,，跟著之前的短信,，對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷; 　　c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評(píng)估： 　　分析和評(píng)估的主要內(nèi)容有：刺激響應(yīng)率,、刺激響應(yīng)率和自然回購率的對(duì)照,、多種不同手段下刺激響應(yīng)率的平行對(duì)照、不同周期下的刺激響應(yīng)率自然回購率對(duì)照,、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥,，有啥關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容)、特征分析(各種指標(biāo)的分布情況),、流量分析(通過哪個(gè)入口進(jìn)來的,，瀏覽路徑如何，各個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率如何) 　　3,、在商品的價(jià)格方面做調(diào)整 　　a.把商品劃分為引流商品,、利潤商品、邊緣商品和潛力商品,，其中引流商品是針對(duì)全類目,、全網(wǎng)客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì);利潤商品是你想要固化的主力細(xì)分客戶群體的商品;邊緣商品是銷量不好，且關(guān)聯(lián)度,、老客戶黏性都很差的商品;潛力商品是有可能成長為利潤商品,、引流商品的商品。需要注意的是,，服裝等時(shí)尚類短周期消費(fèi)品,，從單品角度劃分引流商品和利潤商品的較難，更多的通過應(yīng)用場景搭配等形成套裝,，制造利潤商品矩陣; 　　b.引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(dòng)(店鋪,、類目、淘寶),，并優(yōu)先通知流失客戶,，挽回其中的價(jià)格敏感人群;尤其是只購買過一次的人群; 　　c.利潤商品少打折，用于建立穩(wěn)固的回頭客體系,，防止購買過2次及2次以上的回頭客流失; 　　d.對(duì)于不同的細(xì)分人群,，采用不同的和商品結(jié)合的策略，挽回可能流失的客戶; 　　【女裝類目刺激案例】 　　對(duì)于11.11當(dāng)天購物滿299的新客戶,，每隔一個(gè)月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷,，沒有回來的客戶事隔一個(gè)月再次刺激的流程,，循環(huán)五次的流程。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后,，我們做一次評(píng)估,。 　　【母嬰類目分層營銷案例】 　　一個(gè)新客戶組，根據(jù)購買類目和關(guān)心點(diǎn)不同,，再劃分為食品,、童裝、日用品,、耐用品等不同的細(xì)分客戶組,，然后針對(duì)每個(gè)客戶組做了感謝、優(yōu)惠卷和關(guān)懷三個(gè)連續(xù)的動(dòng)作,，完了一定時(shí)間(比如2天)之后,，在做一次評(píng)估;同時(shí)，再整體做一次評(píng)估(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天) 　　我們需要注意,，數(shù)據(jù)分析和評(píng)估,，自然購買和刺激購買的對(duì)照只是太基礎(chǔ)的內(nèi)容。好的數(shù)據(jù)分析和評(píng)估一定要做多波段,，在不同的時(shí)間周期點(diǎn)去看不同的評(píng)估效果,，通過評(píng)估效果的對(duì)照掌握客戶回來購買的規(guī)律，這個(gè)很重要,。 　　在發(fā)送用戶短信的時(shí)候,，由于用戶數(shù)量過多，最好用賣家軟件進(jìn)行批量發(fā)送,，這樣可以提高效率,。
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調(diào)節(jié)各種頑疾的珍品，孝敬長輩的機(jī)會(huì)
牡丹江加菲貓 2013-6-15 20:08
隆力奇獨(dú)家壟斷的國家級(jí)863高科技項(xiàng)目專利新產(chǎn)品“冬蟲夏草”,，其蟲草素含量是野生蟲草的300%倍,！ 隆力奇蟲草膠囊是由“十一五”國家863高科技研究發(fā)展計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目。推廣企業(yè)—上海國寶企業(yè)發(fā)展中心聯(lián)合清華大學(xué),、隆力奇生物科技研究所,、隆力奇（美國）保健化妝 品研究共同研發(fā)，并由GMP認(rèn)證車間制造生產(chǎn),。富含蟲草素,、蟲草多糖,、蟲草酸,、8種氨基酸21種微量元、蛋白質(zhì)等多種營養(yǎng)成分,。 冬蟲夏草具有以下“十大養(yǎng)生功能”： 1,、雙向調(diào)節(jié)免疫系統(tǒng),； 2、直接抗腫瘤作用,； 3,、提高細(xì)胞能量、抗疲勞,； 4,、調(diào)節(jié)心臟功 5、調(diào)節(jié)肝臟功能,； 6,、調(diào)節(jié)呼吸系統(tǒng)功能； 7,、調(diào)節(jié)腎臟功能,； 8、調(diào)節(jié)造血功能,； 9,、調(diào)節(jié)血糖， 10,、直接抗毒,、調(diào)節(jié)性功能。 咨詢QQ:1586580080 今天,，列入國家863計(jì)劃的獲中國兩項(xiàng)發(fā)明專利的隆力奇北冬蟲夏草,，將原來普通人望而生畏的、昂貴的營養(yǎng)保健品,，變成老百姓能用得起的養(yǎng)生珍品,，并獨(dú)創(chuàng)了六個(gè)中國 第一： （1）、第一個(gè)把含量寫在包裝上,； （2）,、第一個(gè)叫板蟲草素含量比野生高300% ； （3）,、第一個(gè)申請(qǐng)參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),； （4）、第一個(gè)教導(dǎo)膠囊可以煲湯,； （5）,、第一個(gè)購買國家技術(shù)時(shí)承諾包銷數(shù)量。 （6）第一個(gè)被國家863計(jì)劃開發(fā)的蟲草項(xiàng)目. 北冬蟲夏草：適宜成年人,。本品具有延緩衰老,，美容作用。長期服用,，可改善血液循環(huán),，平衡內(nèi)分泌,，還能改善女性更年期綜合癥，對(duì)肺,、腎兩虛型病特別有效,，主要用 于肺結(jié)咳嗽、哮喘,、自汗盜汗,、腰膝酸軟、神經(jīng)衰弱,、病后久虛,、慢性腎炎等疾病。另有保肝,、護(hù)肝作用,，尤其對(duì)防治脂肪肝、肝纖維化有效,。男女老少皆宜,，特別適合病后康復(fù) 階段人群服用，具有抑菌,、消炎,、抗病毒、抑制腫瘤,、調(diào)節(jié)人體內(nèi)分泌,、增強(qiáng)人體免疫力功能。咨詢QQ:1586580080
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揭秘:為何好茶賣不出一個(gè)好價(jià)錢?
鳳兒過 2013-6-5 16:33
無錫茶葉聞名天下,，可部分茶場需要蘇州,，南京“貼牌”才能提高身價(jià)！不少茶農(nóng)感嘆,，哇哈哈好茶賣不出一個(gè)好價(jià)錢,？如果葉茂中老師在場，肯定會(huì)說,，這已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代,！如今是品牌時(shí)代！在品牌的世界里,，沒有真相,，只有消費(fèi)者認(rèn)知！ 消費(fèi)者認(rèn)知,？沒錯(cuò),！消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí)。從消費(fèi)者角度出發(fā)，營銷或廣告?zhèn)鞑サ囊罁?jù)就必須以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ),。消費(fèi)者所認(rèn)知的事實(shí)可能不是"科學(xué)"的事實(shí)，但如果我們一廂情愿的去傳播我們認(rèn)為的正確的事實(shí),，卻一點(diǎn)兒不去兼顧消費(fèi)者所認(rèn)知的可能是"錯(cuò)誤"的事實(shí),，恐怕也不合適，會(huì)給我們推廣產(chǎn)品帶來阻力,，所以我們要去利用錯(cuò),，才會(huì)不犯錯(cuò)。 案例：隔離霜 化妝品中的隔離霜最早的傳播名為“生態(tài)膜”,，它以"大氣層保護(hù)地球",，作喻"生態(tài)膜保護(hù)皮膚"，承諾"還您少年時(shí)期皮膚環(huán)境",。這種科學(xué)理性的訴求,，聽起來是很有專家權(quán)威的�,？呻x普通消費(fèi)者就遠(yuǎn)了一點(diǎn),。而隔離霜，用一個(gè)了解你的朋友式語言,，告訴你隔離霜是讓你皮膚遠(yuǎn)離紫外線,，灰塵，彩妝等的上海,，無需太多解釋,。消費(fèi)者對(duì)隔離霜的用處一目了然，而生態(tài)膜卻需要一番口舌來解釋產(chǎn)品的概念,。自然,，消費(fèi)者更樂于接受簡單又有效的隔離霜！可見 ,， 品牌營銷 并 非盲目營銷,，而是有所為有所不為。企業(yè)家一定要清楚,，如何做品牌營銷,！ 那好茶如何才能賣個(gè)好價(jià)錢？做品牌,！道理很簡單,，有品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，相對(duì)于無品牌的產(chǎn)品和服務(wù),，消費(fèi)者更愿意購買,，并且愿意付出更多的代價(jià)。同樣的產(chǎn)品，貼不貼品牌的標(biāo)簽,，對(duì)于消費(fèi)者而言,，意義是完全不一樣的。就像這兩個(gè)杯子,，物的角度來講,，是一模一樣的，消費(fèi)者選擇的時(shí)候,，會(huì)做很多的比較,，但是如果貼上標(biāo)簽，他就很快做出一個(gè)選擇,。這也是無錫茶葉靠“貼牌”提身價(jià)的原因之一,！ 可，對(duì)于茶場來講,，這并非長久之計(jì),！從長遠(yuǎn)來看，無錫名茶還需改變種植經(jīng)營分散,、品牌眾多現(xiàn)狀,，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，打造大品牌,，擴(kuò)大品牌影響力,，才能使好茶賣出與之相符的好價(jià)錢。那如何打造茶品牌,？我們?nèi)~茂中老師說,，要打造茶品牌，就必須跳出品類,！ 或許我們茶企可以從立頓品牌上,，取經(jīng)！ 本文來自 葉茂中營銷策劃 ,，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com/ ）請(qǐng)注明出處
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化妝品商超門店銷售培訓(xùn)
李禹成 2013-4-10 16:26
化妝品商超門店銷售培訓(xùn) 課時(shí) 12 小時(shí) 1 暖場與破冰： 1.1 破冰與游戲 1.2 團(tuán)隊(duì)分組 1.3 學(xué)員與老師的期望 1.4 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣 2 門店銷售人員的角色認(rèn)知 2.1 門店銷售人員的工作角色 2.2 衡量銷售員的 ASK 模型 2.3 店面銷售人員的基本訓(xùn)練 2.4 銷售員的 4 項(xiàng)基本技能 3 門店銷售十步驟 3.1 售前準(zhǔn)備 3.2 初步接觸 3.2.1 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.2.2 初步接觸最佳時(shí)刻 3.2.3 親切招呼 3.2.4 打招呼語言技巧 3.2.5 啟場的情景模擬與演練 3.3 分析需求 3.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 3.3.2 提問的類型 3.3.3 認(rèn)真傾聽并認(rèn)可 - 有效聆聽的 8 種技巧 3.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.3.5 探尋顧客需要語言技巧 3.3.6 詢問情景演練 3.4 商品介紹 3.4.1 強(qiáng)力宣傳,、誘發(fā)興趣 3.4.2 顧客眼中的利益 3.4.3 FABE 講解法 3.4.4 “競爭性的事實(shí)” 3.4.5 利益說服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.4.6 利益說服語言技巧 3.4.7 產(chǎn)品介紹情景演練 3.5 處理異議 3.5.1 異議的原因與種類 3.5.2 正確處理異議的一般程序 3.5.3 處理顧客異議的 3F 法 3.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 3.5.5 處理異議的 10 種技巧 3.5.6 處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.5.7 處理異議的語言技巧 3.5.8 處理異議情景模擬演練 3.6 成交 3.6.1 成交的信號(hào) 3.6.2 成交的 10 種技巧 3.6.3 成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.6.4 成交情景演練 3.7 附加推銷 3.7.1 附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.7.2 附加推銷的語言技巧 3.7.3 附加銷售的情景演練 3.8 收付 3.8.1 安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.8.2 收付語言技巧 3.9 售后服務(wù) 3.9.1 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.9.2 語言技巧 3.10 送客 3.10.1 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.10.2 送客語言技巧 4 終端商超陳列技巧 1 產(chǎn)品陳列基礎(chǔ) 1.1 商品陳列的 5 種作用 1.2 陳列的 3 要素 1.3 陳列的 3A 原則 1.4 商品陳列操作流程 2 產(chǎn)品陳 列生動(dòng)化 2.1 選擇陳列位置的 2 原則 2.2 搶占黃金陳列空間 2.3 產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵 2.4 目視高度 購買高度 3 陳列操作要點(diǎn) 3.1 宣傳品（ POP ）的使用原則 3.2 12 點(diǎn)陳列技巧 3.3 商品陳列的基本規(guī)范 5 陳列 的檢查清單
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工業(yè)品營銷，可以偷師化妝品
營銷咨詢 2013-4-10 12:32
工業(yè)品營銷,，可以偷師化妝品 作者：聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院工業(yè)品中心 葉敦明 在給一幫優(yōu)秀的準(zhǔn)市場經(jīng)理們,，講授《工業(yè)品營銷基礎(chǔ)知識(shí)》時(shí)，葉敦明表達(dá)了自己的一個(gè)小觀點(diǎn)：工業(yè)品營銷,，何苦畫地為牢,，應(yīng)敞開心懷多學(xué)學(xué)消費(fèi)品。然后,，即興地拿化妝品舉例,，請(qǐng)學(xué)員探討哪些方面值得工業(yè)品學(xué)習(xí)的,。 討論完之后，我們總結(jié)出 “ 三個(gè)力 ” ：第一,，終端形象的殺傷力,；第二，導(dǎo)購人員的溝通力,；第三,，體驗(yàn)營銷的促銷力。著這三個(gè)力,，始終圍繞著消費(fèi)者的直接感官做文章,，把看不見的化學(xué)品,，變成了美麗的拯救者,。化妝品,，就是善用各種營銷工具,，在較短的時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)顧客內(nèi)心的欲望，銷售,，也從死纏爛打的 “ 要你買 ” ,，變成和風(fēng)細(xì)雨的 “ 我要買 ” 。 1 ,、愛的閃電：終端形象的殺傷力 化妝品不容易呀,。但凡高檔商場，一樓林林總總的中高端品牌,，不下于 15 家,，每家都只有 20 到 30 平米的面積。螺絲殼里做道場,，化妝品不愧為高手,。形象突出、個(gè)性鮮明,、陳列有序,、層次分明、找尋方便,，一個(gè)小小的化妝品開放式展區(qū),，就是一個(gè)終端形象的大舞臺(tái)。 工業(yè)品的銷售終端,，大多是經(jīng)銷商的店面,。大型設(shè)備的銷售終端，面積往往大一些,，也會(huì)有品牌門頭廣告,、 X 展架、海報(bào)、資料架等基本品牌宣傳工具,，條件好一些的終端,，還會(huì)在接待區(qū)放一個(gè) LED 電視，企業(yè)宣傳片等視頻可以播放,。 從意識(shí)上看,， 葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)還把終端當(dāng)成是經(jīng)銷商的一畝三分地，反正自己的產(chǎn)品已經(jīng) “ 賣給 ” 了經(jīng)銷商,。至于經(jīng)銷行怎么賣出去,，這個(gè)就得靠他們自己的 “ 實(shí)力 ” 了。其實(shí),，經(jīng)銷商的終端,，應(yīng)該納入到工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)范疇。像三一重工,、沈陽機(jī)床等國內(nèi)營銷意識(shí)領(lǐng)先的工業(yè)品企業(yè),，都已經(jīng)在全國布局 6S 店或者 4S 店，其用意就是把企業(yè)的營銷中心,，向一線市場前移,，成為區(qū)域市場的品牌中心、服務(wù)中心,。有了品牌的直接感知和看到見的服務(wù)承諾,，大型工業(yè)品銷售就不在只靠銷售人員的嘴皮子了。形象立,，就是銷售力,。 2 、春風(fēng)化雨：導(dǎo)購人員的溝通力 化妝品,，有了品牌化終端這個(gè) “ 靜銷力 ” 之后,，還需要人員導(dǎo)購這個(gè) “ 動(dòng)銷力 ” ，一靜一動(dòng)之間,，消費(fèi)者就能從多個(gè)層面了解這個(gè)看似一模一樣的化學(xué)品,。有技術(shù)含量的化學(xué)品，到實(shí)現(xiàn)美麗期望的化妝品,，需要人員導(dǎo)購的 “ 畫龍點(diǎn)睛 ” ,。 對(duì)于化妝品而言，察言觀色是第一關(guān),。仔細(xì)辨析每一個(gè)顧客的皮膚特質(zhì),、缺陷，然后拿針對(duì)性的產(chǎn)品去 “ 忽悠 ” ,。導(dǎo)購人員的言語得體,，是必修的第二關(guān),。既要說清顧客皮膚的問題，又不能說破,，免得傷別人自尊,。而引起顧客的共鳴，導(dǎo)購人員的話術(shù),，變成了顧客口中的需求,，那則是較高層次的第三關(guān)了。 化妝品人員導(dǎo)購的 “ 三關(guān) ” ,，在工業(yè)品人員銷售方面也可以應(yīng)用嗎,？可以。只是形式上稍有不同,。葉敦明認(rèn)為,，工業(yè)品人員導(dǎo)購的第一關(guān)，是弄清楚客戶的真實(shí)需求,，這需要對(duì)使用場合,、性能規(guī)格,、使用習(xí)慣,、生產(chǎn)效率要求等諸多環(huán)節(jié)，進(jìn)行逐一剖析,，然后按輕重緩急梳理出客戶需求的幾種可能性,，最后才是報(bào)出自己針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案。 工業(yè)品人員導(dǎo)購的第二關(guān),，則是計(jì)算好一個(gè)公式：客戶價(jià)值 = 解決方案價(jià)值 - 綜合成本,。用馬克思他老人家的剩余價(jià)值來解釋，就更為恰當(dāng)了,。只不過,，這個(gè)剩余價(jià)值不再是剝削工人階級(jí)的暴力工具了。 工業(yè)品人員導(dǎo)購的第三關(guān),，就是總么也繞不過去的信任關(guān),。溝通力、親和力,、移情能力,、專業(yè)能力、人性魅力,，是葉敦明實(shí)踐中總結(jié)出的五個(gè)人際信任點(diǎn),。它們由淺入深，是職業(yè)工業(yè)品銷售人員的成長軌跡,。 3 ,、眼見為實(shí)：體驗(yàn)營銷的促銷力 化妝品的導(dǎo)購人員,，那可都是身材較好、皮膚水嫩,、氣質(zhì)逼人的主,。有了這樣的活招牌，就多了不少現(xiàn)身說法的把戲,。 “ 你看我現(xiàn)在的皮膚好,，以前可不是這樣。再說了,，你皮膚的底子,，比我好很多，要使用了 XXX 品牌,，那效果可比我現(xiàn)在還要出色很多 ” ,，這可能是你陪夫人或者女朋友買化妝品時(shí)，耳朵經(jīng)常充滿的溫柔而又殺氣騰騰的甜言蜜語,。 說了你還不信,，那我可要?jiǎng)邮掷病Ｖ灰�,，漂亮的�?dǎo)購營銷,，手腳利索地?cái)傞_化妝包，一會(huì)兒工夫,，化妝品就上了另一個(gè)女人的臉,。然后，她會(huì)意味深長地問：感覺現(xiàn)在的自己,，相比剛才容光煥發(fā)了吧,？多壞呀，那輕輕的一抹,，就抹掉了戒備之心和懷疑之意,。體驗(yàn)營銷，化妝品玩的镚兒棒,。 工業(yè)品銷售也開始注重體驗(yàn)營銷了,。不少工業(yè)品，很難從工廠,、經(jīng)銷商倉庫搬到客戶現(xiàn)場,，怎么解決產(chǎn)品性能的直觀體驗(yàn)，成了一大難題,。企業(yè)畫冊(cè),、產(chǎn)品手冊(cè)、視頻光盤,，這三種品牌化銷售工具,，只能解決最基本的信息傳遞,，用于初次溝通的破冰。那么,，工業(yè)品銷售除了 6S 店或者 4S 店這么宏大的工程之外,，有沒有什么 “ 低成本 ” 的辦法，可以應(yīng)用于中小規(guī)模的企業(yè)呢,？ 說實(shí)話,，這也是葉敦明多年來苦思敏索的問題之一。對(duì)不起,，我沒有能力給你自以為合適的方法,。從方法論上說，如果你不能從自己的角度提供直觀的體驗(yàn),，那就要從客戶的角度出發(fā),，用他們熟悉的內(nèi)容描述出一幅新藍(lán)圖。用你的筆,，畫你想要的餅,。也許，這是一條務(wù)實(shí)的出路,。此文限于篇幅和本人才智的限制,，就放到以后的專文中探討吧。 看來,，在國內(nèi)蹣跚起步的工業(yè)品營銷,，一邊要搞清楚自己的方向和途徑,，另一邊還要瞄著其他行業(yè)的先進(jìn)理念和領(lǐng)先實(shí)踐,。工業(yè)品營銷，要狠下心來偷師化妝品,。辯證方能通融,，通融方能通達(dá)。工業(yè)品營銷,，你有很多老師可以請(qǐng)教,。只要你的性情不是孤僻的，你的事業(yè)心從此就不再孤獨(dú),。 歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale
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日化電商落難 實(shí)體店如何逆襲（轉(zhuǎn)）
陸東華 2013-4-2 09:29
隨著網(wǎng)購的興起，越來越多的女性堪稱其中的主力大軍,。女性不理智的消費(fèi)觀念近日,，不管是B2C平臺(tái)還是C2C平臺(tái)，都接二連三的傳出“劣質(zhì)品”,、“勾兌”乃至“假貨”的傳言,。一時(shí)之間,，網(wǎng)購化妝品成為了眾矢之的，猶如過街老鼠,，人人喊打,。 　　在這其中，不乏淘寶,、樂蜂網(wǎng),、聚美優(yōu)品等主流商城，也不乏蘭蔻,、資生堂,、雅詩蘭黛等眾多高端品牌，因此網(wǎng)購化妝品的低劣品質(zhì)讓網(wǎng)購消費(fèi)者瞬間對(duì)其信任降到了冰點(diǎn),。網(wǎng)購化妝品為何價(jià)格如此之低,？劣質(zhì)、勾兌,、假冒化妝品因何而來,？實(shí)體店又該如何抓住這一時(shí)機(jī)展現(xiàn)自己某些方面的優(yōu)勢(shì)，以此來重新贏回顧客,？ 　　 錢,！錢！錢,！罪惡的根源 　　我們經(jīng)�,？吹皆诟鞔笾髁魃坛顷P(guān)于化妝品各種具有沖擊性、奪人眼球效應(yīng)的廣告宣傳,。如“國際最大牌化妝品全場3折”,、“錯(cuò)過今天，再等十年也買不到的超值化妝品”……這些廣告幾乎都以最大的篇幅出現(xiàn)在購物網(wǎng)站最醒目的位置并滾動(dòng)出現(xiàn),。而以此帶來的效果自然就是眾多愛美的女性趨之若鶩,，銷量節(jié)節(jié)攀升。但數(shù)量如此眾多的化妝品店鋪,、購物商場競爭自然十分激烈,，但絕大多數(shù)卻又活的如魚得水，自然不免讓人好奇其利潤之大,。 　　雖然網(wǎng)店不需要像實(shí)體店鋪那樣付出高昂的店面租金,，目前也不需要繳納各種名目的稅，但其人工成功,、廣告成本,、物流成本也不是個(gè)小數(shù)目。在把折扣降到三四折，乃至一兩折的情況下,，又是如何保持自己的利潤呢,？在網(wǎng)上爆出眾多化妝品的“劣質(zhì)”、“勾兌”,、“假冒”之后,，眾多消費(fèi)者才恍然大悟，原來化妝品的成本基本可以降到幾塊乃至幾十塊,。 　　這樣一來,，原來上千元的高端品牌化妝品即使一折銷售，利潤也是頗高的,。即使是中低端的化妝品售價(jià)不高,，但成本更低，自然也賺的盆滿缽滿,�,？梢哉f，成本的低廉,，消費(fèi)者的盲從,，導(dǎo)致了商家妄圖瘋狂斂財(cái)而不顧一切的行徑。 　　 那些造假的招數(shù) 　　正如網(wǎng)上爆出的消息,，為了賺取更多的利潤,，商家的花招可謂無所不用其極。最方便,、成本最低的當(dāng)然就是從里到外的造假,。但這樣做只適合低端品牌，特別是不常為人所知的低端品牌,。這些是完全的假貨,，在C2C商城最為流行。但這樣易被識(shí)破,，因此不適合中高端品牌的化妝品,。 　　中高端品牌的化妝品造假招數(shù)就更奇葩更多樣了，最常見的就是“金蟬脫殼”法,。也就是，用真瓶子裝假化妝品,。在市場上,，收購中高端品牌化妝品的空瓶子幾乎快要和收購名酒的空瓶子一樣形成一個(gè)完整的利益鏈條了。比如“歐美知名品牌空瓶的價(jià)格能賣到40元左右,，日韓品牌的價(jià)格在20至30元之間一個(gè)外形,、品相完好的空瓶，價(jià)格可能達(dá)到專柜新品售價(jià)的10%至15%”,。這些空瓶子都已經(jīng)有了自己的價(jià)格,，甚至在網(wǎng)上也有很多出手空瓶子的店鋪,。 　　而另外的手段就是網(wǎng)購的女性消費(fèi)者更不恥的了，那就是“勾兌”,。如果說上面兩種還容易分辨的話,，勾兌就有點(diǎn)恬不知恥了。將原來一瓶裝的化妝品以1：5甚至1：9的比例進(jìn)行勾兌,，很多消費(fèi)者覺得能用卻又似是而非,，真真假假難以分辨。 　　劣質(zhì),、假冒,、勾兌的化妝品危害無疑是巨大的。據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示,，在網(wǎng)購化妝品的消費(fèi)投訴案件中,，皮膚損害的案件占40.26%，這其中約有62.8%的消費(fèi)者投訴使用網(wǎng)購后有皮膚客觀表現(xiàn),，2.1%甚至投訴遭到毀容,。 　　 實(shí)體店要逆襲 　　而另一份來自中國電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2012年國內(nèi)化妝品網(wǎng)購交易額占化妝品零售總額的21.9%左右,�,？梢钥闯觯谖幢鼍W(wǎng)購化妝品造假的時(shí)候,，網(wǎng)購化妝品已經(jīng)一步步在鯨吞實(shí)體店的利益了,，實(shí)體店已經(jīng)越來越難招架來自網(wǎng)購大軍的沖擊。但在爆出網(wǎng)購化妝品造假以后,，調(diào)查顯示,，有八成網(wǎng)名表示不會(huì)再在網(wǎng)上購買化妝品。這是不是就意味著實(shí)體店要煥發(fā)自己的第二春,？ 　　其實(shí),，雖然實(shí)體店內(nèi)化妝品的價(jià)格相比網(wǎng)購化妝品要貴，但享受到的服務(wù)也不可同日而語,。選購指導(dǎo),、試用等方式，不僅可以讓消費(fèi)者確保自己的肌膚不會(huì)產(chǎn)生過敏反應(yīng),，能直觀的挑選適合自己的產(chǎn)品,；而在實(shí)體店內(nèi)購買化妝品正品的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出網(wǎng)購，這也是消費(fèi)者選擇實(shí)體店的關(guān)鍵因素,。 　　 總結(jié)：網(wǎng)購VS實(shí)體店,，沒有一家能夠獨(dú)大 　　雖然話費(fèi)在網(wǎng)上充值和在現(xiàn)實(shí)中充值沒用任何差別，但化妝品則不是如此。不同于其他絕大多數(shù)商品,，化妝品畢竟是要直接作用于人的肌膚之上,。因此，目前網(wǎng)購的低價(jià)和實(shí)體店的優(yōu)質(zhì)就成為了消費(fèi)者兩難的選擇,。 　　在這個(gè)網(wǎng)購已經(jīng)充分發(fā)展,，但機(jī)制并不健全的時(shí)代，網(wǎng)購化妝品意味著極大的風(fēng)險(xiǎn),。但我們也應(yīng)該看到,，網(wǎng)購是不可阻擋的潮流，終有一天網(wǎng)購化妝品也能憑借健全的機(jī)制和優(yōu)秀的產(chǎn)品生長起來,。但它無論如何也不會(huì)完全取代實(shí)體店,，二者并存才是未來的主流。
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韓國尚姬泉：十泉十美—突圍終端動(dòng)銷圍城
陸東華 2013-3-22 17:14
核心提示： 廣州楚楚動(dòng)人化妝品有限公司,，創(chuàng)新推出：溫泉礦物液體式補(bǔ)水——打造“十全十美”女人,，探求以全新的營銷理念來刺激終端消費(fèi)，幫助終端吸納客源,，提高貨品流轉(zhuǎn)速度,。 終端銷售增長，變成了廠家,、代理商,、店家共同的一塊心病,！大派送,、多店聯(lián)營、體驗(yàn)購物,、打折,、買贈(zèng)、滿減,、返券,、抽獎(jiǎng)、旅游 …… 各種各樣的花式都已經(jīng)嘗試,，花費(fèi)了心力和精神,，卻已經(jīng)沒有收獲的喜悅！ 打造“十全十美”女人 　　作為店家,，最關(guān)注的是產(chǎn)品銷售快,，客戶回頭率高，不斷提升店鋪的知名度和影響力,，才能幫助自己越做越大。誠如市面上流傳的一句話：終端店不缺缺產(chǎn)品，不缺人力,，不缺資源,，缺的是客源。實(shí)際上真正缺少的是能補(bǔ)充店面產(chǎn)品架構(gòu)和帶動(dòng)消費(fèi)購物潮的特色產(chǎn)品,。 如何選擇適合自己店鋪的特色產(chǎn)品,，強(qiáng)化店面產(chǎn)品架構(gòu)，帶動(dòng)消費(fèi)者興起購物狂潮,？是我們目前必須面對(duì)和突破的難題,！韓國尚姬泉品牌著力推出新型時(shí)尚生活護(hù)膚理念 -- 溫泉礦物液體式補(bǔ)水，打造“十全十美”女人,，建立專業(yè)護(hù)膚營銷顧問式團(tuán)隊(duì),， 為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)和高性價(jià)的產(chǎn)品。 2013 年 3 月,，韓國尚姬泉品牌在全國進(jìn)入推廣期,。展現(xiàn)韓國尚姬泉品牌 專業(yè)護(hù)膚營銷顧問式團(tuán)隊(duì)形象，幫助消費(fèi)者 正確認(rèn)識(shí)自己肌膚問題,，學(xué)會(huì)對(duì)待面部護(hù)理問題,。 日化線品牌產(chǎn)品給予人的印象，很大一部分人認(rèn)為,，始終停留在店鋪銷售環(huán)節(jié)上,，通過大流量的銷售產(chǎn)品和人流量來取得銷售成績，客單價(jià)較小,。日化產(chǎn)品注重基礎(chǔ)護(hù)理部分,，比不上專業(yè)線產(chǎn)品那么專業(yè)！其實(shí)不然,，通過韓國尚姬泉品牌 專業(yè)護(hù)膚營銷顧問式團(tuán)隊(duì),，借助儀器和診斷技術(shù)，找出消費(fèi)者真正的皮膚問題,，并給予最佳的皮膚美療方案 ,，讓客戶享受高端的顧問式護(hù)膚服務(wù)，不僅有利于贏得客戶的信任,，更加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌,、對(duì)店家的忠誠度，增長了消費(fèi)者的生理和心理需求,，以有形的服務(wù)換來了消費(fèi)者的信賴,，從而促進(jìn)店面的銷售業(yè)績！ 擯除困難創(chuàng)造業(yè)績 如何把產(chǎn)品動(dòng)銷出去,，才是真正的問題所在,！單純的促銷,，沒有引導(dǎo)的單打模式，力量畢竟太過于薄弱,，不但不能激起消費(fèi)者的熱情,，還浪費(fèi)了資源和精力。要突破就需要組合營銷模式,。 韓國尚姬泉品牌運(yùn)用 專業(yè)護(hù)膚營銷顧問式團(tuán)隊(duì)配合新品體驗(yàn),，消費(fèi)者在現(xiàn)場可免費(fèi)享受完善的護(hù)膚診斷體驗(yàn)，并可獲得韓國尚姬泉產(chǎn)品試用權(quán)利,；更可參與韓國尚姬泉現(xiàn)場的活動(dòng),，享受會(huì)員尊貴服務(wù)。 　　終端店做促銷最怕什么,？贈(zèng)品是否滿足消費(fèi)者心理,，銷售模式是否吸引，最重要的是聚攏人氣,。通過 專業(yè)護(hù)膚營銷顧問式團(tuán)隊(duì) 科學(xué)的皮膚診療和治療建議,，牢牢地把客戶 “ 拴 ” 住。每位女性內(nèi)心都充滿了美的期待,，她們相信通過使用韓國尚姬泉的產(chǎn)品能使得自己變得更美麗,。在美麗的期待驅(qū)動(dòng)下，需求就變成了客單,。 明星特色產(chǎn)品展現(xiàn)你的美 韓國尚姬泉品牌新型時(shí)尚生活護(hù)膚理念 -- 溫泉礦物液體式補(bǔ)水,，打造“十全十美”女人！通過活動(dòng)和團(tuán)隊(duì),、宣傳 來護(hù)航女性美麗計(jì)劃,，韓國尚姬泉特別推出“清透水凝修護(hù)露”，來打造補(bǔ)水概念,，讓美麗看得見,！ 清透水凝修護(hù)露 特色： 肌膚可以吃的果凍，超強(qiáng)補(bǔ)水功能,， 補(bǔ)水,、儲(chǔ)水、鎖水三效合一的清爽修護(hù)露,。 啫喱質(zhì)地,，無油純水配方，可做睡眠面膜使用,。 該產(chǎn)品是廣州楚楚動(dòng)人化妝品公司與韓國尚姬泉化妝品株式會(huì)社通過戰(zhàn)略技術(shù)合作,，以尖端科技為背景，歷經(jīng)三年的皮膚實(shí)驗(yàn),，通過千人測試,。在原有韓國清透四季補(bǔ)水霜上,，通過技術(shù)配方調(diào)整，更適合亞洲人膚質(zhì),、更易吸收,。 韓國尚姬泉品牌 2013 年戰(zhàn)略規(guī)劃,，一如既往的默默耕耘市場,，舍棄華麗辭藻，舍棄浮躁,，夯實(shí)自己的品牌基礎(chǔ),。延續(xù)韓國尚姬泉品牌自成立至今的 經(jīng)營宗旨： 以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，以市場需求為導(dǎo)向,，以創(chuàng)新求發(fā)展,。堅(jiān)定 “ 以人為本，造福女性 ” 的信念,，拉近消費(fèi)者距離,，根據(jù)實(shí)際情況，做消費(fèi)者想要的產(chǎn)品,，從終端做起,，從終端開始，惠及全中華,。
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韓國尚姬泉參展38屆廣州美博會(huì)
陸東華 2013-2-23 12:06
尊敬的女士 / 先生： 邀請(qǐng)閣下于 2013 年 3 月 5 日 -11 日親臨 38 屆廣州國際美容美發(fā)化妝品進(jìn)出口博覽會(huì) — 廣州楚楚動(dòng)人有限公司韓國尚姬泉展位,，我們將為您呈現(xiàn)： 廣州楚楚動(dòng)人化妝品有限公司特色單品：泡泡面膜、瞬間急救息敏霜,，帶來護(hù)膚新體驗(yàn),；尚姬泉時(shí)光沙漏系列新品推出，讓您零距離體驗(yàn)最新科技養(yǎng)膚成果,，歡迎廣大客戶光臨與指導(dǎo),！ 尚姬泉是商超和連鎖系統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)合作伙伴，摩登百貨,、大參林藥房（全國連鎖）,、吉之島（全國連鎖）、東山百貨,、王府井百貨,、大潤發(fā)等與尚姬泉攜手同行； 2013 年 韓國尚姬泉 震撼出擊 勢(shì)不可擋 你準(zhǔn)備好增值你的財(cái)富了么,？ 財(cái)富計(jì)劃一： 5000 萬市場大派送 豪禮享不停 財(cái)富計(jì)劃二： 500 萬國際知名巨星傾情代言韓國尚姬泉,，增值品牌價(jià)值 財(cái)富計(jì)劃三：高效高素質(zhì)的美導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，給你一流的服務(wù),，配合精準(zhǔn)的市場營銷方案,，打造一流的韓國尚姬泉樣板市場,； 財(cái)富計(jì)劃四： O2O 線上線下新型商業(yè)營銷模式，拉動(dòng)終端銷售,， 解決代理商最切實(shí)際之問題,，創(chuàng)造終端銷售場銷 10 萬、 20 萬,、 40 萬的佳績神話,！ 展覽時(shí)間： 2013 年 3 月 5-11 日 (09:30-17:30) 展覽地點(diǎn)：廣州市機(jī)場路怡發(fā)廣場門口左側(cè) 聯(lián)系人：劉先生 13826092083 陸 先生 13962812745 中文網(wǎng)址： www.amore-shc.com 美博會(huì)交通指南 從廣州火車東站至展覽場館 廣州地鐵：于廣州火車東站乘搭地鐵（ 3 號(hào)線）至 “ 嘉禾望崗 ” 站 , 轉(zhuǎn)乘 2 號(hào)線至 “ 飛翔公園 ” 站 A 出口，步行直達(dá)展館,。摩托車費(fèi) 5 元人民幣,，車程約 3 分鐘。 出租車：車程約 20-30 分鐘,，車費(fèi)約 35 元人民幣,。 公共交通：從廣州東站乘 280 路 (13 站 ) / 810 短線 (15 站 ) / 810 路 (15 站 ) 到云城南站，下車即到,。 由廣州白云國際機(jī)場往展館 地鐵：地鐵二號(hào)線 “ 飛翔公園 ” 站 A 出入口下,，步行直達(dá)展館。摩托車費(fèi) 5 元人民幣,，車程約 3 分鐘,。 出租車：車程約 25-40 分鐘，車費(fèi)約 60-150 元人民幣,。 廣州地鐵 (GZM) 廣州地鐵服務(wù)時(shí)間為 6:00 至 23:30 ,，車費(fèi)為 2 至 10 元人民幣不等，按分站收費(fèi),，地鐵現(xiàn)共有 4 條路線橫跨廣州市區(qū),。中國進(jìn)出口商品交易會(huì)怡發(fā)廣場位于 “ 飛翔公園 ” 地鐵站（ 2 號(hào)線） A 出口。 從廣州火車站至展覽場館 廣州地鐵：于廣州火車站乘搭地鐵 (2 號(hào)線 ) 至 “ 飛翔公園 ” 站,，下車步行直達(dá)展館,。摩托車費(fèi) 5 元人民幣，車程約 3 分鐘,。 出租車：車程約 10 分鐘,，車費(fèi)約 15 元人民幣。
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淘寶三大化妝品C店成功案例
電商代運(yùn)營 2013-1-28 16:01
　　 本文分析淘寶開店美妝類目三家C店——Nala,、小也,、豬哼少的店鋪數(shù)據(jù)、店鋪定位和淘寶運(yùn)營細(xì)節(jié),。他們都是自主品牌+渠道型垂直化妝品淘寶店鋪,。 　　Nala，這幾年在賣家圈子里已經(jīng)被神化的厲害,，精細(xì)化運(yùn)營,，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),，QQ群會(huì)員營銷，爆款詳情頁打造,，哪項(xiàng)拿出來做分享都是業(yè)內(nèi)香餑餑,。 　　小也家屬于賣家圈子里低調(diào)的奢華、真正的埋頭賺大錢型,。這種類型的賣家一個(gè)很明顯特征就是在買家群中知名度很高,，在賣家群中屬于被膜拜但還是淡定不回聲。小也家很明顯擁有這個(gè)特征,。 　　老豬家么屬于業(yè)界一個(gè)奇葩,。首先單單看名字就知道是個(gè)奇葩店，然后再進(jìn)去一逛,，更是一絕，單單看頁面,，跟前兩家一比,，一種說不出的哀傷。但是卻是3家里我最佩服同時(shí)也承認(rèn)老豬家是絕對(duì)不可能被模仿的,，詳細(xì)源于會(huì)在下文說明,。 　　一、先看看他們的數(shù)據(jù),（從某個(gè)數(shù)據(jù)工具獲得的12月份數(shù)據(jù)）,。 　　在淘寶上數(shù)據(jù)從來都不是秘密,，只有思路方法才是競爭力。從以上的數(shù)據(jù)初窺這3家的運(yùn)營思路： 　　1.Nala跟小也的銷售規(guī)�,；倔w現(xiàn)在客單價(jià)上,，而客單價(jià)是由熱賣商品結(jié)構(gòu)決定，所以nala跟小也在流量以及轉(zhuǎn)化率上估計(jì)差別不大,，關(guān)鍵在商品上,； 　　2.奇葩豬哼少，從商品數(shù)量上來看,，就知道該店注重的商品,。從這么敬業(yè)的上新速度來看，屬于實(shí)實(shí)在在的貨品先行的玩法,，關(guān)注電商的供應(yīng)鏈本質(zhì),。客單價(jià)跟小也相比略低,，造成這么高銷售額的因素應(yīng)該是超高轉(zhuǎn)化率,，由此可見老用戶的恐怖。 　　二,、看看他們的熱賣商品 　　12月份 Top5 熱賣類目分別為： 　　1.Nala：①BB霜 ②眼部護(hù)理 ③面膜 ④乳液/面霜 ⑤卸妝 　　2.小也：①乳液/面霜 ②眼部護(hù)理 ③化妝水 ④面部精華 ⑤面膜 　　3.老豬：①乳液/面霜 ②面膜 ③化妝水 ④眼部護(hù)理 ⑤面部精華 　　三,、看看他們各自的定位是什么 　　我理解的定位很簡單,，就是給用戶的一個(gè)形象感。怎么理解,，就是說企業(yè)在作死的在公司內(nèi)部談?wù)摱ㄎ皇菦]意義的,，關(guān)鍵你給用戶怎么樣的人物形象感，譬如說鄰家小女孩的氣息,，譬如成熟大媽的淳淳教導(dǎo),，譬如性感女人的耳邊私語。那這3家分別是一種什么樣的感覺,？ 　　1.Nala：偶爾活潑可愛的鄰家女生（陌生人）,，偶爾成熟內(nèi)斂的御姐女王。 　　2.小也：專業(yè)的美容顧問,。 　　3.老豬：身邊的化妝品閨蜜（熟人）,。 　　這三家在定位上小也跟老豬是比較穩(wěn)定的，至少在我的感覺起來是,，可能老豬家壓根也沒考慮過定位,，只是老板或者運(yùn)營性格使然，長期的保留了下來,。Nala屬于比較多變,，也能看出他們比較多的思考，在一直找尋最適合自己的路子,。 　　這三家的定位抽象出來就像這三種： 　　陌生的漂亮女孩（nala）------權(quán)威顧問（小也）--------閨蜜（老豬） 　　從銷售額上看,，基本符合社會(huì)化的路子。 　　四,、商品策略 　　1.Nala：多渠道品牌（偏日韓,，慢慢偏歐美）+自主品牌（柏羽+美麗工匠+美麗法則+理膚師） 　　2.小也：多渠道品牌（歐美大牌為主）+自主品牌（素野） 　　3.老豬：多渠道品牌（各種）+自主品牌（豬哼少） 　　渠道商一定會(huì)走的路子，推自主品牌,。只是三家玩法不一樣,。Nala一個(gè)品牌主推一個(gè)類目，譬如柏羽是面膜,，美麗工匠是工具,，美麗法則是護(hù)手霜之流。小也就屬于專一的人兒了,，單個(gè)素野品牌,，死心塌地。從這個(gè)意義上講,，Nala做的還只是一個(gè)生意,，小也做的是一個(gè)品牌。老豬家么不做評(píng)述，跟著潮流走,，反正他們?cè)趺促u都賣的動(dòng),。 　　五、頁面視覺 　　視覺體現(xiàn)的賣家的定位,，什么樣的定位有什么樣的視覺（前提是有個(gè)好的設(shè)計(jì)師能表達(dá)出來）,。那這三家的視覺分別有什么樣的風(fēng)格？ 　　先說首頁的視覺特點(diǎn)： 　　1.Nala：強(qiáng)大的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),，能實(shí)現(xiàn)任何運(yùn)營想要的點(diǎn)子,，無論多么多變的需求（具體的辛酸估計(jì)可能就設(shè)計(jì)師清楚）。所以給我們的感覺非常的有新意,，每天都有小驚喜,。 　　所以他的首頁風(fēng)格顯的靈活可愛。包括輪播,，主體樓層框架都是迎合著用戶需求走,，譬如非常有創(chuàng)意的輪播圖，折扣,、爆款,、應(yīng)季商品的明顯樓層劃分，都顯的非常的有細(xì)節(jié),。 　　首頁的商品位置一共為150個(gè)商品（包括輪播）。 　　2.小也：非常大氣的新版首頁,。輪播,，品牌強(qiáng)，商品樓等都色調(diào)高度統(tǒng)一,，體現(xiàn)者一種大牌,，高端，素雅的風(fēng)格,，仿佛走進(jìn)了百貨商場一樓,。主力銷售的歐美商品跟頁面融合的相得益彰，不得不說,，這班首頁在視覺上是非常成功的,。從另外家大C抄了幾個(gè)小細(xì)節(jié)就可以佐證。 　　小也的首頁比較偏重偏重品牌導(dǎo)航,，大牌是他一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì),，所以他在首頁極力的放大。首頁的商品位置一共為93個(gè)（包括輪播）,。 　　3.豬哼少：老豬家的首頁感覺就像你房間里的梳妝臺(tái),，感覺很亂，但是你卻知道你想要的東西在哪。目前已經(jīng)在試用旺鋪2012,。不得不說,，在三個(gè)大C里面，顯的非常的另類,。 　　我有理由相信,，老豬家的首頁停留時(shí)間是最長的，因?yàn)樗覗|西是最難的,。需要你慢慢的一步步往下看,。但是又由于老豬家基本上屬于老用戶，大家耗的起這個(gè)耐心,，所以這樣雜亂的首頁又顯的有了另外個(gè)好處,，大家會(huì)在瀏覽的同時(shí)發(fā)現(xiàn)一些不經(jīng)意的驚喜。 　　首頁的商品位置一共為326個(gè)（包括輪播）,； 　　說完首頁,，再看下詳情頁： 　　1.Nala的三米詳情頁相信還是很多人津津樂道。非常的規(guī)范,，細(xì)節(jié)在化妝品這個(gè)類目已經(jīng)做到了極致,。下圖是nala家詳情頁的一個(gè)框架圖： 　　這些已經(jīng)是被說爛的東西，關(guān)鍵就是看操作上架的人是否有很好的執(zhí)行以及效率,，同時(shí)是否有一定的創(chuàng)意,。 　　2.小也：隨著新版首頁的上線，新版的詳情頁也一并映入了我們的視野,。非常的簡單,。只說明商品的基本信息，細(xì)節(jié)實(shí)拍,，其他基本沒了,。 　　為什么會(huì)簡單成這樣！對(duì)于我等每天耳濡目染在各種詳情頁打造,，各種頁面優(yōu)化的磚家分享中的人一陣想不通,。不過仔細(xì)的思考了小也的目標(biāo)用戶，定位以及整體頁面風(fēng)格,，發(fā)現(xiàn)也是一個(gè)自然而然的結(jié)果,。 　　小也戰(zhàn)略為大牌低價(jià)，大牌給人的感覺一定是冷冰冰的,，這樣才能賣得起好價(jià)錢,，像絲芙蘭的專賣店里面就不會(huì)用暖色的，但是屈呈氏就完全不一樣是一個(gè)道理,。想到這我就釋然了,，作為大牌標(biāo)品，小也只要做好一個(gè)核心的事，保證貨品價(jià)格足夠的競爭力,，同時(shí)營造成功大牌的店內(nèi)氛圍,，其他的過多的去花人力物力是不值的，就算對(duì)轉(zhuǎn)化率有一定的提升,，但是從成本產(chǎn)出考慮也是不劃算的,。 　　3.豬哼少：老豬家的詳情頁是介于前面兩家大C跟辣胖那種論壇敘事風(fēng)格之間的風(fēng)格。商品信息跟商品實(shí)拍跟前面兩家比較一致,。但是訴述商品賣點(diǎn)以及使用方法的時(shí)候就顯的非常的論壇風(fēng)了,，這個(gè)跟老豬的用戶以及喜歡的風(fēng)格有點(diǎn)關(guān)系。老豬的博客屬于老豬家的一大營銷陣地,，為了顯的更跟用戶親近,，感覺就像在你的耳邊告訴你這個(gè)商品是怎么樣的一個(gè)商品，采用了這個(gè)風(fēng)格,。跟閨蜜的一個(gè)形象定位一致,。 　　感興趣的朋友可以去他們各自的店里看看�,？梢赃@么看一個(gè)商品的詳情頁： 　　1.先看總體框架,，分為哪幾塊。譬如基本信息,，賣點(diǎn)介紹,，搭配關(guān)聯(lián)，細(xì)節(jié)實(shí)拍,，服務(wù)承諾等模塊,； 　　2.其次再看每個(gè)模塊是用這么用的風(fēng)格去表達(dá)的。譬如賣點(diǎn),，nala喜歡的風(fēng)格是一張創(chuàng)意海報(bào)，直擊重心,，但是老豬的風(fēng)格屬于敘事型,，娓娓道來。 　　3. 互相比對(duì)著看,。 　　六,、其他 　　其他的邊邊角角就不多扯了，譬如小也最近搞的美麗學(xué)堂,，已經(jīng)弄到了12期,。Nala的美容大學(xué)現(xiàn)在已經(jīng)合并到了他的社區(qū)去弄。這些都是一些營銷方式的嘗試,，目前還不能下判斷是否是一個(gè)很好的路子,。 　　還有的就是各自的人效，一個(gè)人平均能產(chǎn)生多少的銷售額再除以人均成本，估計(jì)大家很想知道哪家的人均ROI是最高的,。不用想了,，肯定是豬哼少！ 　　三家化妝品大C,，各自都有不同的用戶群,，不同的風(fēng)格，不同的定位,，不同的推廣的營銷策略,，他們互相的在各自的用戶心中樹立著小而美的形象。一個(gè)垂直類目,，提供物美價(jià)廉的商品,。 　　小也的多店策略無疑是一種商業(yè)上的成功，充分說明了小也的管理層是久經(jīng)商場的老手,。Nala的店鋪細(xì)致化運(yùn)營也告訴我們一件事做極致了,，做到別人只能膜拜了，那你也就成功了,。但是細(xì)節(jié)畢竟只是細(xì)節(jié),，如果輸在戰(zhàn)略，那就是兩個(gè)世界的競爭了,。老豬家告訴我們?nèi)绻憷卫蔚淖プ×死嫌脩�,，就算是平臺(tái)干你又能怎么樣！你可以不賣平臺(tái)的面子,，你但是你一定要賣用戶面子,，搞清楚真正的上帝是用戶。 　　如果明年天貓把能引進(jìn)的大牌都引進(jìn)了,，同時(shí)解決了跨店購買結(jié)算以及物流的問題,，不知道這些大C影響有多厲害。明年天貓估計(jì)要整上市,，那就一定會(huì)有淘寶的優(yōu)質(zhì)流量輸血,，這里又不知道對(duì)大C影響有多厲害。 　　淘寶代運(yùn)營專家：菜根譚cgt88.net 　　
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