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企業(yè)和營銷策劃公司合作的那些事兒: 利均 2014-8-7 09:43; 我是從德國漢高的基層銷售員做起的營銷策劃人，幾乎把企業(yè)里的營銷職務(wù)都做過了，頗覺得有資格寫一些關(guān)于企業(yè)和營銷策劃公司合作的建議,。即使筆者后來成為了北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家,，也仍然愿意把這些分享出來,，奉勸企業(yè)切不可盲目找營銷策劃公司,，賠錢,、賠人,、賠時間不說,，對于一些初創(chuàng)型的小微企業(yè)來說，更可能賠上企業(yè)的“前程”。 2013 年,，有一家河南的食品企業(yè)找到筆者,，希望洽談營銷策劃合作。我先要求參觀一下這家企業(yè),，參觀之后,，我認(rèn)為這家企業(yè)目前并不適合找我們這樣的營銷策劃機(jī)構(gòu)。我的表現(xiàn)完全超出了企業(yè)董事長的預(yù)料,，她甚至認(rèn)為,，這是一個很奇葩的營銷策劃人，上門的生意沒談,，竟然通過簡單的參觀工廠之后,，就給出了否定的回答，竟然有人把生意自己 PASS 掉,。后來,，我給她做出解釋，共有六條： 1 ,、企業(yè)自己缺乏方向,； 2 、企業(yè)完全缺乏基本的運(yùn)營能力,； 3 ,、企業(yè)對于市場和競爭對手一無所知； 4 ,、企業(yè)的目標(biāo)存在極大地盲目性,； 5 、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)老朽而無創(chuàng)新,； 6 ,、營銷團(tuán)隊(duì)為零。我跟她說,，有錢,、有工廠、有投資人原則上并不能稱為企業(yè),，雖然這是一個看似較大的項(xiàng)目,，但卻不是一個能夠快速實(shí)現(xiàn)價值的項(xiàng)目，筆者作為營銷策劃人,，完全沒有可能幫助這位女強(qiáng)人實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo),。當(dāng)然，我們沒有能夠合作,。之后的三個月里無話,，大概在我們第一次見面后的第四個月,，她又給我打電話，希望能夠跟我談?wù)�,。見面后才知道，她沒有聽我的話,，執(zhí)意找了一家營銷策劃機(jī)構(gòu),，現(xiàn)在已經(jīng)終止合作，原因是她沒有能力落地執(zhí)行看似完美的營銷策劃方案,。我說,，我仍然不會跟您合作，雖然她的企業(yè)看似已經(jīng)做出了正確的改變,。顯然,，如果這次我不與之合作，她就要崩潰了,。不過我們的合作仍然僅僅限于基礎(chǔ)任務(wù)的完成,，我不能在其失意的時候，再向其收取每年 200 多萬元咨詢費(fèi)用,。我成為該公司的董事兼管理顧問,。我?guī)推湔{(diào)低了目標(biāo)，加強(qiáng)其基本運(yùn)營能力的構(gòu)建,，同時,，對于市場營銷工作，保證相對合理的投入產(chǎn)出比,。營銷策劃公司是做什么的,？在北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)的官網(wǎng)上，可以看到我們的服務(wù)內(nèi)容,，但切不可盲目地認(rèn)為,，找到我們就等于把服務(wù)內(nèi)容上的事情全部搞定了。作為立鈞世紀(jì)的董事長,，我可不是自謙或者自貶,，營銷策劃服務(wù)內(nèi)容上的事情我們的確有能力搞定，但有一個大前提就是,，看與什么樣的企業(yè)進(jìn)行配合,。這里邊就要說一下，營銷策劃公司是做什么的,，企業(yè)是做什么的,。恐怕很少有老板不知道企業(yè)是做什么的,，但偏偏老板遇到營銷策劃專家時,，就忽略了企業(yè)是做什么的這個問題了,。企業(yè)是運(yùn)營資本、人力,、資源,、市場（消費(fèi)者）等的一個盈利性組織。在邀請營銷策劃公司之前,，企業(yè)一定要確定自己具備相當(dāng)?shù)倪\(yùn)營能力和執(zhí)行能力,。否則，如果一個企業(yè)連基本的營銷團(tuán)隊(duì)都沒有,，如何能夠?qū)? 營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為銷售額,？任立軍認(rèn)為，營銷策劃方案的成功 70% 來自于企業(yè)的能力,，因此,，從某種角度來說，營銷策劃公司對于企業(yè)來說是錦上添花的工作,，它不可能在企業(yè)資源和能力都不具備的情況下幻化出“天兵天將和十八般兵器”,。因此，任立軍常常會不可思議地拒絕一些企業(yè)的營銷策劃服務(wù)要約,，轉(zhuǎn)而免費(fèi)為其做咨詢顧問,，就是因?yàn)槠髽I(yè)自身資源和能力有限的情況下，是無法真正實(shí)現(xiàn)營銷策劃服務(wù)的,，這時,，他自己要主動把自己的“大學(xué)教授”身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶W(xué)老師”，來為企業(yè)做輔導(dǎo),。任立軍曾經(jīng)說過,，并不是我們不愿意收錢，確實(shí)現(xiàn)在企業(yè)不需要這樣的服務(wù),，所以我們寧可先花時間把企業(yè)培育成能夠收錢的客戶,，也不急功近利地向其收取高額策劃費(fèi)。企業(yè)能力強(qiáng)就可以省錢不管是年費(fèi)制還是項(xiàng)目費(fèi)制,，企業(yè)能力強(qiáng)都可以省下很多時間,，省下時間就是省錢。這是營銷策劃公司的兩種基本收費(fèi)模式,。所以,，營銷策劃專家任立軍在同客戶談業(yè)務(wù)時，第一句話常常會問：“您準(zhǔn)備好與營銷策劃公司合作了嗎,？” 1 ,、企業(yè)的方向在哪里？這里就不要說企業(yè)戰(zhàn)略了,，太大的詞匯了,。企業(yè)在找營銷策劃公司合作時,，首先一定要清楚，企業(yè)的方向在哪里,？無非簡單的 5W1H 的問題,，但是很多企業(yè)回答不了。這是很可怕的,。所以企業(yè)在找營銷策劃公司之前,，一定要嘗試著回答一下這幾個問題，然后不停地思考如何給出這幾個問題的確切答案,，只有這樣，說明企業(yè)已經(jīng)有了基本的方向,。我們常常會聽到企業(yè)家說,，我們找營銷策劃公司，就是讓你們幫我們確定方向,。雖說營銷策劃公司也可以幫助企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略,，但顯然符合企業(yè)的方向還是必要的。曾經(jīng)有一位快消食品的企業(yè)家給出了我們不下十個發(fā)展方向,，用他的話說,，反正我們的生產(chǎn)線符合，哪個方向由你們來定,。顯然,，這位企業(yè)家沒有準(zhǔn)備好與營銷策劃公司合作。 2 ,、企業(yè)的資源是否支撐這個方向,？企業(yè)一般需要擁有幾項(xiàng)重要資源，也簡單,，就是產(chǎn)業(yè)鏈上的資源,，從頭開始，包括供應(yīng)商,、企業(yè)基本運(yùn)營資源和市場三大資源,，再細(xì)化一下，包括人力資源,、資金,、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn),、管理,、營銷、倉儲物流等資源�,，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，我們常常會看到擁有單一資源的企業(yè)要找營銷策劃公司進(jìn)行合作,，這一單一資源是什么？資金,。說白了,，就是我有錢，能否幫我策劃一個事兒賺錢,？任立軍認(rèn)為,，從現(xiàn)今中國的資本情況來看，不是缺錢,，而是缺少賺錢的項(xiàng)目,，從某種程度上講，現(xiàn)在有錢都不能算做有資源,。顯然,，僅僅有錢是不能支撐你要做的項(xiàng)目的。聰明的企業(yè)家一想便明了,，錢加上營銷策劃方案等于什么,？肯定不是成功，一定是失敗,。所以我們不為手里只有錢的土豪企業(yè)家做營銷策劃,。更多的情況是，一張營業(yè)執(zhí)照,、一個企業(yè)家,、一個廠房、一些資金,、若干不專業(yè)的員工組成的項(xiàng)目,，希望找營銷策劃公司合作，美其名曰要打造什么知名品牌第一品牌之類的宏圖大志,，其實(shí),，完全可以忠告企業(yè)家一句：踏實(shí)下來，想想應(yīng)該做什么就做什么,，切不可把錢浪費(fèi)在策劃費(fèi)上面,。 3 、企業(yè)有意愿跟隨營銷策劃公司的節(jié)奏嗎,？既然找了營銷策劃公司,，就要有意愿有能力跟隨營銷策劃公司的節(jié)奏。很多企業(yè)是無法跟上營銷策劃公司的工作節(jié)奏的,，策劃公司有日志,、有簡報、有計劃,，但很多企業(yè)是沒有這些的,，或者因?yàn)槟芰栴}達(dá)不到這些要求,，這樣，策劃公司不得不被迫由“高鐵”改成“ K 字頭”,，要知道,，策劃公司被拖下來的時間是要有人買單的，尤其是付月費(fèi)的年度項(xiàng)目,。任立軍認(rèn)為,， 90% 的企業(yè)是無法跟上營銷策劃公司的節(jié)奏的，為了保證計劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，他不得不拉動企業(yè)跟著節(jié)奏走,。但往往仍然會有企業(yè)拖項(xiàng)目后腿，比如產(chǎn)品無法按計劃推出,，比如鋪貨速度跟不上,，比如生產(chǎn)部門無法保證質(zhì)量，等等,。 4 、與營銷策劃公司配合的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好了嗎,？有市場部跟營銷策劃公司對接的,，有銷售部跟營銷策劃公司對接的，甚至有老板直接跟營銷策劃公司對接的,，不管誰來對接,，都要事先思考一下如何進(jìn)行對接。常見的問題是,，以為找了營銷策劃公司就萬事大吉了,，于是思想上放松了、行動上放緩了,。事實(shí)恰恰相反,，找了營銷策劃公司，就等于給企業(yè)增加了一個緊箍咒,，不是從五指山下出來了那么簡單,，反而會變得更加緊張了。這一點(diǎn)非常重要,，企業(yè)與營銷策劃公司配合的團(tuán)隊(duì),，切不可因?yàn)闋I銷策劃公司的進(jìn)入而失去自己的思想和能動性，反而要更加緊張起來,。通常,，與營銷策劃公司配合的團(tuán)隊(duì)往往要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個公司的事情，顯然,，市場營銷并非一個市場營銷部門的事情,，如何協(xié)調(diào)配合不好,，就會出現(xiàn)諸多問題。比如,，區(qū)域促銷計劃和方案定下來之后,，卻因?yàn)槲锪喜少彌]跟上，而導(dǎo)致促銷計劃無法正常開展,。結(jié)束語企業(yè)與營銷策劃公司合作是非常微妙的事情,，說起來寫一本書也不為過。之所以要寫這個,，就是希望企業(yè)家能夠認(rèn)真地思考一下這個問題,，不要因?yàn)槠髽I(yè)與營銷策劃公司合作而背上包袱，甚至導(dǎo)致合作過程中出現(xiàn)不和諧因素,，當(dāng)然,，更主要是幫助企業(yè)更加適應(yīng)這種合作關(guān)系，使企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),。; 711 次閱讀|0 個評論

5T實(shí)戰(zhàn)營銷之2T：分享（Tell）: 封王策劃 2014-6-11 08:59; 2T ,、分享（ Tell ） 1 、一個人的信心是有限的,，團(tuán)隊(duì)整體的信心才是巨大的,。 2 、團(tuán)隊(duì)成員之間要用心交流,，相互肯定,，互相幫助。 3 ,、把銷售成員的個人知識,，轉(zhuǎn)化成為團(tuán)隊(duì)的知識，然后分享給所有成員,。 4 ,、把每一個進(jìn)步，都記錄下來,，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的智慧,，讓大家一起進(jìn)步。 5 ,、把不確定性變?yōu)榇_定性,，由自由王國走向必然王國。 6 ,、打造一個營銷環(huán)境,，把每一個銷售員，都打造成精英。; 個人分類: 禪營銷|692 次閱讀|0 個評論

“銷售民工”的五種可憐心態(tài): 熱度 6 毛鵬瑞 2014-4-17 15:13; 魏慶老師筆下有個詞“銷售民工”,。筆者在一線淫浸多年,，感覺魏老師這個詞形容一線業(yè)務(wù)員，雖不高大上,，但貼切的很,。魏老師將一線業(yè)務(wù)人員定義為“銷售民工”，是因?yàn)樵搷徫粶?zhǔn)入門檻低,、收入低,、活累等等，也就是傳說中的“起的比雞早,，干的比驢累,，吃的比豬差，睡得比營銷晚”,。除此之外,，在筆者看來，還有很重要的一點(diǎn),，即思想 / 心態(tài),！咱們有些基層業(yè)務(wù)人員的思想不僅不能傳遞正能量，而且悲催的很,，悲催的有些可憐,。下面，筆者結(jié)合自己多年一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn),，描述幾種“銷售民工”的典型心態(tài),。產(chǎn)品不好,。銷售的行家都知道產(chǎn)品是根,，是立命之本。不管是渠道為王,、決勝終端還是屌絲經(jīng)濟(jì),，其實(shí)沒有產(chǎn)品這個本，一切都是無源之水,。產(chǎn)品重要性的體現(xiàn)之一即大單品對銷量的顯著拉動作用 ,。世間沒有免費(fèi)的午餐。既然大單品這么重要,，自然得來不容易,，需要先天的產(chǎn)品力配合后天的包裝（營銷、推廣等）,。悲催的是咱們很多基層業(yè)務(wù)員只見樹木不見森林,，只見前者不見后者。從來都是批評別人表彰自己。他們片面的將沒有明星產(chǎn)品歸因于產(chǎn)品本身不好,，進(jìn)而歸因于公司不好,。根本沒意識到大單品的崛起跟人才的培養(yǎng)本質(zhì)是通的。都需要先天及后天的雙重基礎(chǔ),。片面將缺乏大單品歸因于產(chǎn)品本身不好,，忽略后天推廣重要性及必要性，就好比告訴自己老婆必須給自己生個男孩,，而且 20 年后必須上哈佛,。純屬耍流氓嘛。,。,。。,。,。市場不好。所謂“時勢造英雄”,。所謂“天時,、地利、人和”,。咱們有些一線業(yè)務(wù)員將天時因素?zé)o限放大,。在應(yīng)對公司銷量任務(wù)及考核時，也是將天時因素發(fā)揮的淋漓盡致,。即凡是銷量不好,，就是市場不好。在他的邏輯里銷量不好 = 市場不好,。悲催的娃忘記了另一句名言“臺風(fēng)來了,，豬都會飛”。怎么才能證明自己不是豬呢,？在沒臺風(fēng)時飛,！也忘記了大家站在同一個星球，即市場不好是對所有人的,，不光是對咱們一家的,。也忘記問自己既然市場對大家一樣的不好，為什么別人做的比自己好呢,？也忘記了危機(jī)危機(jī),，危中有機(jī)。別人松懈時正是我們發(fā)力時,。別人絕望時正是我們滿懷希望時,。那個投資大師巴菲特不也是這么說的嘛。可見老子老人家講的很對“大道至簡,，大道相通”,。也忘記了優(yōu)秀的賽車手都是在彎道超越對手的。而是一頭扎進(jìn)天時的牛角尖,，悲催�,。� 缺乏產(chǎn)品,。這個跟產(chǎn)品不好還不一樣,。這個思想的典型體現(xiàn)就是“沒啥要啥，有啥賣不好啥”,。以筆者轄區(qū) X 國曾經(jīng)一個案例跟大家分享,。這個兄弟能說會道，就是沒業(yè)績,。除了一句人盡皆知的“大家都知道這個市場是個啥情況”來抱怨市場不好外,，另一個武器就是缺乏產(chǎn)品。公司功能產(chǎn)品時期以中端產(chǎn)品為主,。他天天喊沒銷量是因?yàn)闆]有低端產(chǎn)品,。“低端產(chǎn)品是切開市場的一把尖刀,。我們先要用低端產(chǎn)品在市場撕開一個口子”,，理論說的頭頭是道。公司連上四款低端產(chǎn)品,，他一款都沒推起來,，這下又喊沒銷量是因?yàn)闆]有智能產(chǎn)品。智能產(chǎn)品是未來的趨勢,，公司應(yīng)該從戰(zhàn)略上重視,。有智能產(chǎn)品了，做不起來,，又喊是因?yàn)橥度氩粔�,。面對這樣的悲催員工,，讓人哭笑不得,。投入不夠。還有的兄弟號稱科班出身,，行家里手,。開口必談營銷。開口離不了高大上,。什么海陸空三位一體轟炸,，什么高舉高打，聽得你一愣一愣的。典型表現(xiàn)就是：落到實(shí)處,，你問銷量,，他先問投入。你問能做多少銷量,，他問你能投多少錢,。其實(shí)這是個雞與蛋、蛋與雞的問題,。討論起來,，三天三夜都沒完，更重要的是沒有意義,！其實(shí)很簡單,。核心就一個：沒有利潤，公司會死,。投的越多,，死的越快。中國企業(yè)平均壽命 3 年左右,。可以說所有公司前三年的戰(zhàn)略核心都不是系統(tǒng),、不是規(guī)范、不是高大上,，而是生存,！如何能不死才是核心的核心！悲哀的是很多能說會道之徒不能透過現(xiàn)象看本質(zhì),。要么認(rèn)識不到這個核心,。要么看不透別人大舉投入背后的把握、內(nèi)部實(shí)際情況等等,。而是形而上學(xué),、東施效顰，一味跟著別人盲目投入,。過去幾年,，筆者親眼目睹的，不顧自身實(shí)際情況,，一味跟著對手盲目投入死掉的同行不在少數(shù),。但就是這些天天發(fā)生在身邊的、一幕幕不流血又勝似流血的慘痛教訓(xùn)都不能讓相當(dāng)一部分廣大一線業(yè)務(wù)深思,、反思,、明白。你說是不是悲哀,！新市場不好開發(fā),。筆者曾有個同僚,，在其他區(qū)域 X 國工作。他剛下到市場后不久,，有次找筆者聊天,。第一句話就是“新市場不好做啊”。結(jié)合筆者對他的些許了解及他的反應(yīng),，筆者當(dāng)時斷定這個國家肯定開發(fā)不起來,。果然，不出一年,，撤了,！筆者當(dāng)時為什么那么肯定的斷定呢？很簡單,。思想意識決定行為習(xí)慣,，行為習(xí)慣決定前途成績。毛主席當(dāng)年“黨支部建在連上”,。表面上看是為了黨指揮槍,。本質(zhì)里就是思想的重要性。只要思想統(tǒng)一,，就不怕槍指揮黨,。再說“新市場不好開發(fā)”這個悲催的思想。其實(shí),，如何理解這個“新”字對最終成敗有很大的影響,。很多人一想到新市場，馬上想到一窮二白,，啥也沒有,，好開發(fā)才怪呢。但他忘了,，新市場同樣意味著一張白紙,，任你揮灑，潛力巨大,，可塑性強(qiáng),。沒有盤根錯節(jié)的歷史遺留問題等等，可謂輕裝上陣,。為什么中國的腐敗問題歷來得不到很顯著的改善,？很簡單。五千年華夏文明,，歷來如此,。想一朝根治,，怎么可能,？從這個角度講,，習(xí)主席的新政其實(shí)已經(jīng)是效果顯著、成績斐然了,。上述五種心態(tài) / 思想其實(shí)普遍存在于廣大一線業(yè)務(wù)員乃至某些基層主管當(dāng)中,。營銷管理者不得不察！; 個人分類: 管理|1857 次閱讀|5 個評論

銷售新人如何找客戶,？: 熱度 5 張俊屏 2013-7-30 12:25; 第一步：學(xué)會做人,，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了,，才有機(jī)會向客戶推介你的產(chǎn)品,，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手,，第一件事情就是學(xué)會做人,，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離,。首先業(yè)務(wù)新手要做一個自信的人,。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司,，決不懷疑公司的產(chǎn)品,，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶,，客戶一定會對你另眼相看,。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng),，沒有什么大不了,。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法,，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去,。其次業(yè)務(wù)新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅,，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中,。客戶不理采你,，你可以主動去推銷自己,，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人,，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等,；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況,；市場的真實(shí)情況,，你可以主動自己深入到客戶市場一線,，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況,，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解,。再次業(yè)務(wù)新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手,，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦,。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的,。因?yàn)樽鲣N售,，業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng),，沒有太多的老本吃,，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多,，比別人拜訪客戶的頻率更高,，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣,，個人的業(yè)績才能提高,，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可,。接著業(yè)務(wù)新手要做一個可信賴的人,。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動,、吃苦還不夠,，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,，公私分明。同時業(yè)務(wù)新手還要有誠信,，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾,，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣,，才能使客戶依賴你,，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個好學(xué)的人,。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成 “ 多問 ” 的習(xí)慣,。業(yè)務(wù)新手既不要形成 “ 自己什么都懂，而客戶什么都不懂,，客戶不如自己 ” 而不值得去問,，也不要有 “ 問多了,，怕客戶嘲笑自己愚笨 ” 而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成 “ 多聽 ” 的習(xí)慣,。傾聽,，可以使你變得更聰明,，更能受到對方的尊重,。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手,，一下市場,，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績,。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情,。由于受社會經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識,、銷售技能等因素的制約,，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大,。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時,，只有從簡單做起，從容易做起,，做點(diǎn)成績出來,，不讓客戶小瞧你。 1. 從最小的區(qū)域市場單元做起,。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大,，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元,，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街,、一個社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村,、一個莊,，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起,，對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處,。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確,，知道應(yīng)該去做什么,，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小,，相對更容易操作,，操作成功的機(jī)會要大些,；三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心。 2. 從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始,。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作,，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析,、市場開發(fā)計劃,、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā),、客戶管理與維護(hù),、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷,、產(chǎn)品投訴處理等等,。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商,、二級批發(fā)商,、零售商、消費(fèi)者等等,。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動執(zhí)行到位,，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度,。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店,，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能,，再發(fā)展到開發(fā)零售店,、二批，二則證明給客戶看,，你是最棒的,。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的,。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴通過做人,，拉近了與客戶的距離,。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了,。但做銷售,，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來,，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場,，獲取良好的市場業(yè)績,，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你,。 1. 幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析,，評估客戶的機(jī)會,、威脅,、優(yōu)勢與劣勢,，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位,、發(fā)展區(qū)域,、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略,、價格策略,、促銷政策等等。 2. 與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn),。業(yè)務(wù)新手動員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場一線,，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索,、物色,、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò),。 3. 與客戶共同管理市場,。業(yè)務(wù)新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制,、價格維護(hù)與控制,、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競爭策略的制定與調(diào)整等等,。 4. 幫助客戶提高經(jīng)營管理水平,。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問,，通過培訓(xùn),、現(xiàn)場指導(dǎo)、傳、幫,、帶等方式幫助客戶提高其財務(wù)管理水平,、銷售管理水平、人力資源管理水平,。; 1305 次閱讀|0 個評論

銷售員的最大障礙不是價格,，不是競爭，不是客戶的抗拒,，而是——: 鐘東鋒 2013-4-4 20:13; 銷售員的最大障礙不是價格,，不是競爭，不是客戶的抗拒,，而是—— 銷售人員自身的缺陷,。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品,，客戶常常懷有戒備之心,，力求從各個角度證實(shí)自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為,�,？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定,。銷售員只有贏得客戶的信任,，才可能促進(jìn)客戶購買。對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員,，建立客戶信任要突破六大障礙,。知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié) 的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ),，在與客戶的溝通中,，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),，甚至一問三不知,，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí),，不懂就問,，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù),。心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂,、懼怕或不愿采取行動。膽怯,、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙,。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶,，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納,。銷售的成功在于縮短和客戶的距離,，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮,。如果不能與客戶主動溝通,，勢必喪失成功銷售的機(jī)會。化解方法：增強(qiáng)自信,，自我激勵,。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實(shí) 現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要,、為客戶帶來利益和價值,。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要,，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,，那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息,。心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn) 知,。一些銷售員輕視銷售職業(yè),，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高,，從事這個行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈,，總是不能熱情飽滿地面對客戶,，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè),，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo),，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè),，只有具備豐富的產(chǎn)品知識,、銷售專業(yè)知識、社會知識等,，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏,。技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練,。具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn) 確捕捉客戶購買的信號,，所以往往錯失成交的良機(jī);急功近利,，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系,。化解方法：充分了解客戶的需求,，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會時間管理,，進(jìn)行客戶分類,，將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司,，請他(她)給出判斷,。習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí) 慣。不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一,。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人,，憑自己的直覺判斷將客戶歸類,，并采取不當(dāng)?shù)难孕小?也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失,。化解方法：保持積極的態(tài)度,、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析,，發(fā)現(xiàn),、總結(jié)和改變自己的不良習(xí) 慣，使客戶樂于和你溝通,。銷售人員與客戶的溝通過程,，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分,�,？蛻� 需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù),。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度,，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知,，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵,。環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識,，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng),，但忘了向同事學(xué)習(xí) 是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn),。曾經(jīng)有一個初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲,，但后來受一些老銷售員的影響,，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己,。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì),，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個人發(fā)展。化解方法：辨別是非,，尊重同事,，以開放的心態(tài) 建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣,，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn),。對照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表,，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃,。; 757 次閱讀|0 個評論

在銷售行業(yè)的一些感想: 純夢 2013-3-26 13:57; 　參加工作已經(jīng)幾年了 , 現(xiàn)在從事的大都一直都是與銷售相關(guān)的工作 , 小時候做過許多的夢 , 但卻從來沒有夢到自己將來會成為一名銷售員 . 記得我在讀小學(xué)時 , 經(jīng)常生您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好,！很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開,。在某些情況下，這是必須的,。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧,？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己,，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂,。不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中,，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。多數(shù)情況下,，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足,。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能,。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦,，新知識給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn),，銷售終究會成為您的愛好,。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的,，遲早會發(fā)生,。您是在什么情況下選擇做銷售人員的,？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作,，那么分析一下,，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來,，沒有成就感或者沒有樂趣,。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長您的工作,，工作中沒有樂趣也就不奇怪了,。如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 1 ．換工作,，做您喜歡做的事,； 2 ．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂,。剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情,，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶,，所有的一切都需要您從零開始,。在網(wǎng)上搜集客戶資料，或者去“掃大街”,，你一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談,，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加,。所以,，搜集客戶資料我建議使用搜客通，不僅節(jié)省了你手工查找客戶資料的時間,，也減輕了你搜集客戶的煩惱,。而且搜客通企業(yè)版的更是方便你管理客戶和業(yè)務(wù)，讓你又更多的時間來跟客戶溝通,，相對成交的幾率也會增加,。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是,，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢,，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí),。如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè),，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢,，您就會把銷售作為愛好,。觀察銷售人員在銷售時的細(xì)微差別,，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機(jī)會賺大量的錢,。錢是讓您堅(jiān)持做銷售,，并把銷售作為愛好的動力。 QQ — 2534334031 病 , 三天兩頭就感冒發(fā)燒頭疼腦熱的 , 因此我那時候夢想著自己將來成為一名醫(yī)生 , 可以讓自己馬上變得健康起來 . 而在還沒有讀書前 , 受神話故事的影響 , 我天天夢想著自己某天突然遇到一位神仙 , 教我一身武術(shù) , 讓我天下無敵 . 有時甚至我還幻想著我跟某位特定的歷史人物非常相似 , 而且是全天下就我一個人跟他相似 , 于是突然某一天有人求爹爹告奶奶得找我去拍戲 . 呵呵 --- 現(xiàn)在想想 , 真得是很滑稽可笑 , 但那卻是小時候真實(shí)的我 . 一直以來我都是屬于一個很內(nèi)向的人 , 我不喜歡主動跟人去說話 , 甚至看到帥氣或者自己心儀的男孩都會臉紅 , 更不要說是追求了 . 因此 , 出外工作這么久都沒找到男朋友也沒找到一份好工作,，為了充分的煅練自已的膽識,，最終一頭栽進(jìn)了既鍛煉人也埋葬人的銷售行業(yè) , 成為成千上萬銷售大軍中的一員 . 在這里 , 先說說我這期間參加銷售后的所得 . 我覺得對自己最大的收獲就是人比以前更自信了 , 當(dāng)一個新產(chǎn)品被你成功推出來 , 當(dāng)你的市場越做越大越做越好 , 當(dāng)你看到經(jīng)銷商 / 同事肯定的目光時 , 你不知不覺就自信了 . 另外 , 由于銷售的特殊職業(yè) , 原本不喜歡說話的我 , 也漸漸變得健談 , 頭腦變得更加睿智敏捷 . 舉個例子 , 曾經(jīng)有一個男孩子面對侃侃而談的我問 : 你是不是只對自己不喜歡的男人才很健談 ? 其實(shí)他錯了 , 在從事銷售前我確實(shí)只對自己不喜歡的人說話 , 因?yàn)橛龅阶约合矚g的人時我會臉紅 , 會害羞 , 甚至說話都會口吃 , 我根本就說不出來 . 但現(xiàn)在 , 經(jīng)過一段時間的銷售 , 我發(fā)現(xiàn)如果我喜歡那個男孩子我會充分調(diào)動自己的頭腦 ,( 但有點(diǎn)遺憾 , 也許是銷售工作做得不好吧 , 直到現(xiàn)在也沒有把自己成功銷售給一個心儀得男孩子 , 呵呵 ) 當(dāng)然 , 從事銷售還有一個好處是 , 你經(jīng)常接觸不一樣的人 , 你的知識面會很廣 . 另外 , 由于經(jīng)常在外面跑你可以瀏覽到很多地方的美景 , 同時你也可以比坐辦公室的人多發(fā)現(xiàn)一些賺錢及成功的機(jī)會 . 我身邊就有很多開始做銷售的后面借助原有的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)自己出來創(chuàng)業(yè) , 而且成功的幾率也非常的高 ! 　　　但銷售這份工作既是一個鍛煉人提高人的職業(yè)卻同時也是一個容易使人染上劣習(xí)的行業(yè) . 就拿我說吧 : 我以前從不吸煙不喝酒的 , 但是做這行由于經(jīng)常有客戶硬要遞一杯酒有些時候還說兩句 : 做銷售的哪有不會喝酒的？是看不起我哪 ?---- 盛情難卻之下你也只好喝一杯 , 由于我的酒量不是很好 , 很多時候是酒喝多后就吐 , 但喝吐了紅著脖子還是接著喝 , 為得就是客人開心 , 　　　但是 , 每一個行業(yè)有得必有失 , 有失才有得 , 從事銷售后你可能得到一些 , 但也會失去一些 . 我個人認(rèn)為銷售適合年輕的人去做 , 因?yàn)槟阌袥_勁 , 敢闖敢拼 , 也更容易發(fā)現(xiàn)一些能使自己改變命運(yùn)的機(jī)會 . 雖然我從前從來沒有想過自己有一天會成為一名銷售員 , 但當(dāng)我踏入了這個行業(yè)時我發(fā)覺自己在不知不覺中已經(jīng)喜歡上了這個行業(yè) . 因?yàn)樗娴暮苠憻捜? . 人生難得幾回博 , 博一博 , 單車也許就變成了摩托 ! 大家一起努力吧 , 未來一定是我們的 ! QQ--2534334031; 1010 次閱讀|0 個評論

重視客戶身邊人成功開發(fā)新客戶: 鄭州長松咨詢 2013-3-22 16:42; 長松咨詢營銷專家通過一則案例分析：重視客戶身邊的每一個人,，成功開發(fā)新客戶,。獲得更多客戶資源。　　有一位醫(yī)藥公司的產(chǎn)品銷售員,，他的客戶中有一家小藥店,。每次他到這家店去的時候，總是先跟柜臺的營業(yè)員寒暄幾句,，然后才去見店主,。有一天，他又來到這家藥店,，店主突然告訴他今后不用再來了,。店主不想再買銷售員公司的產(chǎn)品了，因?yàn)樗麄児镜脑S多活動,，都是針對有錢人設(shè)計的,。這個銷售員只好離開商店，他開著車子在鎮(zhèn)上轉(zhuǎn)了很久,，最后決定再回到店里,，把情況說清楚。　　走進(jìn)店時,，他照例和柜臺上的營業(yè)員打招呼,，然后到里面去見店主。店主見到他很高興,，笑著歡迎他回來,，并且比平常多訂了一倍的貨。銷售員十分驚訝,，不明白自己離開藥店后發(fā)生了什么事。店主指著柜臺上一個賣飲料的男孩說：“在你離開店里以后,，維生素柜臺的小男孩走過來告訴我,，說你是到店里來的銷售員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我,，如果有什么人值得做生意的話,，應(yīng)該就是你,。”店主同意了這個看法,，從此成了這個銷售員最穩(wěn)固的客戶,。　　重視客戶身邊的人，自然包括重視客戶的孩子,、配偶,、親朋好友甚至只是忙碌在他周圍的人。被人記住,，被人欣賞,，從長遠(yuǎn)的利益來看，通常能得到報答,。作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/ 最落地最實(shí)操的營銷管理工具《長松營銷系統(tǒng)工具包》,！; 795 次閱讀|0 個評論

銷售員抓住客戶的十八般武藝: 鄭州長松咨詢 2013-3-20 17:38; 　　對于企業(yè)的操作層人員，我們將如何去真正將其“顧客滿意”落實(shí)到現(xiàn)場中呢,？長松咨詢專家分享下面18點(diǎn)尊從顧客的基本法則也許對你會有所用：　　 1,、你就是企業(yè) 　　即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和幾千名職工，但對于顧客來講,，公司就是你,，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體,。結(jié)論一：不可以把問題推給另一部門,；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事,，而且你要親自把你的同事介紹給顧客,，同時應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我,�,！� 　　2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上　　你希望如何被對待,？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的,？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法,。　　3,、使用于任何情況下的詞語　　不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話,，如,，“我將盡力”、“這不是一個簡單的問題”或“我要問一下我的上司”,；永遠(yuǎn)不要說“這是個問題”,，而說“肯定會有辦法的”,；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”,；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦,？很簡單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說：“這不符合我們公司的常規(guī),，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”,。　　4、多說“我們”少說“我” 　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的,，是站在客戶的角度想問題,，雖然它只比 “我”多了一個字，但卻多了幾分親近,。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢,，北方人喜歡說“咱們”南方人習(xí)慣說“我” 　　5、保持相同的談話方式　　這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售人員可能不太注意,，他們思路敏捷口若懸河,，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的,，根本不知道你在說什么,，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項(xiàng)目銷售的銷售人員,，此君即不是能說會道,，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣,，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得,。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅(jiān)定的支持者,。　　6、表現(xiàn)出你有足夠的時間　　雖然你已超負(fù)荷,，老板又監(jiān)督你,，但千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒有時間給他。用一種輕松的語調(diào)和耐心的態(tài)度對待他,，這是讓顧客感到滿意的最佳方法,，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他,，即使要等很久才能滿足他的要求,，甚至到最后真的幫不到他，他也會很高興的,。　　7,、永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話　　銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時,，很容易犯這個毛病,。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了,，客戶心里肯定不愉快,。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會說：“張總,，沒什么事我先掛了,。” 　�,。�,、與客戶交談中不接電話　　銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能,。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌,，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題,。但我告訴你,，對方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時,，決不接電話,。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷,，等會談結(jié)束后再打過去,。　　9、不要放棄任何一個不滿意的顧客　　一個優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ�,，問他的喜好,，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟，剛剛和他取得一致意見,，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品,。向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一個牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對手那里去的客戶平靜下來，并同你簽定一份新合同,。　　10,、花更大力氣在那些不滿的客戶身上　　“謝謝你通知我”，面對一個抱怨的客人應(yīng)這樣答,。實(shí)際上,，一些研究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說,，但將來仍然回來同你做生意,！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意,，并最終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù),，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候,，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時刻,。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司,，所以,，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多,，你就有更多的機(jī)會留住他們,，讓他們成為你的老客戶。　　11,、隨身攜帶記事本　　拜訪中隨手記下時間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜,；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情,；下次拜訪的時間,；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣,。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時,，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,，你接下來的銷售工作就不可能不順利,。　　12、不要怕說對不起　　當(dāng)顧客講述他們的問題時,，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng),，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴,，最好首先表示你的歉意,，若要以個人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠,。美國一家大型咨詢公司的經(jīng)理Ron Zemke如是說,。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他,，直到他滿意為止,。　　13,、不要縮小顧客的問題　　面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過 ”,，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”,，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過,；跟他講問題并不嚴(yán)重,，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，“你知道,，這只是一個小問題”這么說根本于是無補(bǔ)，還會有損公司形象,。每位顧客都希望得到你的重視和注意,，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個目的：留意他并幫他解決問題，那么何不做給他看,。　　14,、重視顧客的滿意程度　　紐約前市長Ed Koch在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民：“你們對我有何看法？”而且他非常重視他們的回答,，以便更好地管理這個城市,。就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識的反應(yīng),，如,，“我所講的對你是否有益？”“這個滿足您的要求嗎,？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎,？” 　　15、跟進(jìn)問題直至解決　　若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門,，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事,，同時打給顧客以確認(rèn)問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復(fù),，并問他還需要什么幫助,，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止,。　　16,、不要自高自大　　這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡,，只因?yàn)樗麄兲詽M,，對于你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員,，在行政工作上最有條理,，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都會滿意而歸（他們對此毫不關(guān)心）,，而他屬于這1%，對于他,，只有這個才是最重要的,。　　17、給予,、給予,、再給予　　我們在與客戶交流中，經(jīng)常有的顧客會問送什么,，怎么送,。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好�,？梢�,，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃,？給予是一種服務(wù),、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明,。所以,，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,，哪怕是一種回答,。　　永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？” 　　永遠(yuǎn)記�,。航o予,、給予、再給予,！而不是索�,。� 　　18,、感謝,、感謝、再感謝　　要知道：對顧客說再多的感謝也不過分,。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請”這類的字眼在貿(mào)易中已越來越少用了,，請盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與顧客交往中最常用的詞,。請真誠地說出它,，因?yàn)檎穷櫩汀⒛�,、我和其他人才有了今天的這份工作,。　　上述也許不全面,，不系統(tǒng)，權(quán)在這里拋磚引玉,。這18點(diǎn)應(yīng)該是成為為顧客周到服務(wù)的基本準(zhǔn)則,。作者：長松咨詢官網(wǎng); 521 次閱讀|0 個評論

銷售技巧—給銷售人員的一些建議: 純夢 2013-3-18 11:36; 銷售技巧不是太在意你的口才，而是你的思想,。怎么做銷售呢,？有哪些銷售技巧呢？我給你些建議：（ 1 ）首先做銷售產(chǎn)品和市場定位,。你的產(chǎn)品銷售渠道,、市場定位、目標(biāo)客戶一定要定位清楚,。（ 2 ）其次做銷售應(yīng)該開發(fā)新客戶,，留住老客戶。銷售人員的 60% 以上的時間和精力都主要用在這方面上了,！（ 3 ）接著就是建立完整詳細(xì)的客戶檔案。并且經(jīng)常與客戶溝通想法和建議,。對待新老客戶要定期電話回訪,。銷售員可以用搜客通軟件，不僅能夠搜到有關(guān)的企業(yè)信息,，還可以對你的客戶進(jìn)行管理,，幫助你更好的銷售。（ 4 ）做銷售一定要明確銷售理念,。成功的銷售人士都是在成功的將自己推銷出去以后,，再進(jìn)行產(chǎn)品銷售的！否則客戶根本不會對你的產(chǎn)品感興趣,！干銷售,，其實(shí)就是在推銷自己！（ 5 ）積極擴(kuò)大社交范圍和朋友圈,。銷售業(yè)績不好,，往往就是認(rèn)識的人太少！（ 6 ）積極作好售后服務(wù)工作,。良好的售后服務(wù)能夠帶來更多的定單,！而且仔細(xì)耐心的傾聽客戶的反饋意見，不要與客戶爭吵,、爭辯,！否則生意肯定砸了！（ 7 ）銷售技巧要制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃,！前提是要有嚴(yán)密細(xì)致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研,！否則銷售計劃過高或過低均對銷售不利,！（ 8 ）銷售制定完計劃后，嚴(yán)格的落實(shí),！否則只能是空談,！這就是我總結(jié)的一些銷售技巧，教你怎樣做好銷售,。 QQ--2534334031; 469 次閱讀|0 個評論

六招搞定客戶客戶: 海石頭 2013-3-14 22:08; 現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候,，顯得很盲目，見了面不知道該說什么,，該怎么樣說,，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,，客戶拒絕后,，便灰溜溜的走了，灰心喪氣,，拜訪下家就沒有激情,。今天這樣，明日還是如此,，日復(fù)一日,，沒有多大成績，便想著改行,，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā),？客戶關(guān)系這么難維護(hù),？其實(shí)不然，不是沒有市場,，也不是沒有客戶,，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員,？有許多東西你是否注意了,？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考,，善于復(fù)制別人成功的方法,，善于行動，善于總結(jié),，那么搞定客戶也很輕松,。就本人多年一線的銷售經(jīng) 歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來講，我認(rèn)為搞定客戶可以通過以下六招：? 第一招：專業(yè)取信客戶談客戶,，首先是你的人接觸客戶,，人的長相我們不好改變,，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要,。給人的第一印象自不用說,，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的,。在這里我想說的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平,，我覺得有以下幾點(diǎn)要注意： 1,、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前,，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解,。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況,，客戶的人際關(guān)系,，客戶的性格等等要盡可能多的了解。 2,、拜訪客戶前的準(zhǔn)備,。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作,。（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介,、產(chǎn)品手冊、樣品,、價格政策表等,。（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前,。包括：穿著職業(yè)化,，盡量著職業(yè)化的裝束，比如,，西裝等,，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化,，要充滿自信,、面帶微笑等。（3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員,，要具備屢敗屢戰(zhàn),、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此,，也要求業(yè)務(wù)員,，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài),。 3,、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平,。包括自己公司的介紹,、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn),、競爭對手產(chǎn)品的特點(diǎn),、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策,、促銷活動,、品牌宣傳、供貨方式,、結(jié)帳方式等等,，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐,，讓客戶覺得你不專業(yè),。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答,，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉,。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗,，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品,、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解,、學(xué)習(xí)到,，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè),，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感,，對你的公司產(chǎn)生信任感。第二招：利益打動客戶有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,，只是推銷的第一步,，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問題,。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好,，這樣是打動不了客戶的,，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢,？那么這個時候,，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”,，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤,，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機(jī)會，是求的雙贏的,，從而引起客戶的興趣,，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動客戶,，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊,。比如我在做化妝品銷售的時候,，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板,，您好,，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的,，不知道您是否有興趣聽一聽,？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹,。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。第三招：態(tài)度感染客戶談客戶非易事,，一定要做好心理準(zhǔn)備,。即使人倒下了，我們的信念,、精神都不不能垮,，那么在談客戶的時候，這一點(diǎn)也很重要,。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度,，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志,，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想,。我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時候,，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬,，甚至說不好聽的話,，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待，無論這家客戶是什么樣的態(tài)度,，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里,，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會，帶去財路,，他不接受是他的損失,，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶,，而是平等的與客戶談判,，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常,，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,，不是因?yàn)槲业脑颍绻苡羞@種想法,，那么就沒有什么值得懊惱的,。我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌,，用積極的態(tài)度去感染客戶,，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信,，你對公司很自信,，那么你的產(chǎn)品也就不會差。第四招：情感感動客戶人都是有血有肉的感情動物,，客戶也是如此,，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作,，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功,，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品,，所以要學(xué)會用情感去感動客戶,。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物,，生日送點(diǎn)禮物等等,，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作,。有些客戶不是去一下就能夠合作,，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn),。記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪,，感覺有意向,，客戶也都很精明，他們都在比較,，沒有給出明確意思說做不做,，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪,，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意,，生活等等,，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了,。于是接下來便通過短信來“進(jìn)攻”,，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你,，那么你離成功就很近了,，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了,，霍邱的老板說,，是因?yàn)橛X得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品,。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣,，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來,，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持,，有了新客戶忘記老客戶,，其實(shí)這是沒有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動,，要善于用情感與真誠去感動客戶,。第五招：行動說服客戶我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動,，善于為客戶著想,，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售,。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售,，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存,，可以是幫助他重新擺放陳列,，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系,，其實(shí)不然，很可能你的一個舉動就會感動他,，就會說服他,，他就會做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),，其實(shí)這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,，為顧客服務(wù),，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,，而不是只想著回款,。我在做業(yè)務(wù)的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們,，而不是靠夸夸其談去說服他們的,，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們,，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大,。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,，當(dāng)時去的時候老板很忙，正在做生意,，我并沒有打擾他,，而是在旁邊等待,，這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老板無法脫身,，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口,，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁,，沒想到卻被老板看在眼里,，于是待老板忙完之后，我去談的時候,，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品,。事后老板告訴我，說因?yàn)楦杏X我很有禮貌,，而且主動幫助搬東西,，很勤快，也很能為客戶著想,，善于為客戶服務(wù),，這一點(diǎn)感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一,。在做業(yè)務(wù)的過程中,，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他,，去幫助他賣產(chǎn)品,，而不是去算計他，逼著他回款,，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中,，他才會不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存,，逼著回款,，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益,。第六招：用心成就客戶上面說了這幾點(diǎn),，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出,，用心思考,，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了,，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)利潤，要將心比心,，多站在客戶的角度去考慮考慮,，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,，另外還需要注意以下幾“心”： 1、專心九十分鐘高度專心,、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力,。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動中的時間,，可能有數(shù)小時之多。假如,，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時,，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天,。換言之,，你若能集中專心，不把時間浪費(fèi)在冗長的電話交談,、無組織的工作中,，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。 2,、開放的心社會學(xué)家所討論的角色模式中,，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中,，人們經(jīng)�,？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,，也使我們更謙虛,。因而，你必須具有開放的心靈,，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽,、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想,。 3,、博愛的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試,。我覺得只要用專心、真心,、誠心,、善心、細(xì)心,，“五心”并用,，那么就能搞定客戶,、成就客戶，最終成就我們自己,。 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 歡迎指正,！學(xué)習(xí)交流 QQ: 851900431 網(wǎng)址： www.maigaosheji.com 第一營銷網(wǎng)—— 博客 —— 用戶名：海石頭或百度：麥高設(shè)計; 個人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|1101 次閱讀|0 個評論

銷售人員尊重客戶的五個銷售細(xì)節(jié): 一起飛翔 2013-3-6 16:15; 　　銷售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶＋１” 　　銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象,，在任何時候都是不錯的選擇,，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在,，無形中拉開了雙方的距離,。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象,；后者若同樣著裝則有些不妥,，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝,，如果你穿太好的衣服跑工地,，不要說與客戶交談，甚至有可能連辦公室坐的地方都難找到,。專家說：最好的著裝方案是“客戶＋１”,，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”，這樣既能體現(xiàn)對客戶的尊重,，又不會拉開雙方的距離,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！免費(fèi)咨詢電話： 400-681-8360 　　永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話　　銷售員工作壓力大,，時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時,，很容易犯這個毛病,。與客戶嘰里呱啦沒說幾句，還沒等對方掛電話,，“啪”就先掛了,，客戶心里肯定不愉快�,！坝肋h(yuǎn)比客戶晚放下電話”,，這也體現(xiàn)了對客戶的尊重。也有些具有較好習(xí)慣的銷售員會說：“張工,，沒什么事我先掛了,。” 　　與客戶交談中不接電話　　銷售員什么都不多就是電話多,，與客戶交談中沒有電話好像不可能,。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌,，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度地說沒問題,。但我告訴你,，對方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久,�,！彼裕N售員在初次拜訪或有重要的拜訪時,，絕不接電話。如果打電話的實(shí)在是重要人物,，也要接了后迅速掛斷,，等會談結(jié)束后再打過去。　　隨身攜帶記事本　　拜訪中隨手記下時間,、地點(diǎn)和客戶姓名頭銜,；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情,；下次拜訪的時間,；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說,，這絕對是一個好的工作習(xí)慣,。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多地說出他的需求外,，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,，你接下來的銷售工作就不可能不順利了。　　保持相同的談話方式　　這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售員可能不太注意,，他們思路敏捷口若懸河,，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是年紀(jì)較大或思路跟不上的,，根本不知道你在說什么,，容易引起客戶反感。　　有一位擅長項(xiàng)目銷售的銷售員,，此君既不是能說會道,，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣,，而監(jiān)理一般都是６０歲左右將要退休的老工程師,，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得,。最后,，老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅(jiān)定的支持者,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄！敬請關(guān)注,！; 790 次閱讀|0 個評論

銷售技巧—給銷售人員的一些建議: 純夢 2013-3-4 14:10; 銷售技巧不是太在意你的口才,，而是你的思想。怎么做銷售呢,？有哪些銷售技巧呢,？我給你些建議：（ 1 ）首先做銷售產(chǎn)品和市場定位。你的產(chǎn)品銷售渠道,、市場定位,、目標(biāo)客戶一定要定位清楚。（ 2 ）其次做銷售應(yīng)該開發(fā)新客戶,，留住老客戶,。銷售人員的 60% 以上的時間和精力都主要用在這方面上了！（ 3 ）接著就是建立完整詳細(xì)的客戶檔案,。并且經(jīng)常與客戶溝通想法和建議,。對待新老客戶要定期電話回訪。銷售員可以用搜客通軟件,，不僅能夠搜到有關(guān)的企業(yè)信息,，還可以對你的客戶進(jìn)行管理，幫助你更好的銷售,。（ 4 ）做銷售一定要明確銷售理念,。成功的銷售人士都是在成功的將自己推銷出去以后，再進(jìn)行產(chǎn)品銷售的,！否則客戶根本不會對你的產(chǎn)品感興趣,！干銷售，其實(shí)就是在推銷自己,！（ 5 ）積極擴(kuò)大社交范圍和朋友圈,。銷售業(yè)績不好，往往就是認(rèn)識的人太少,！（ 6 ）積極作好售后服務(wù)工作,。良好的售后服務(wù)能夠帶來更多的定單！而且仔細(xì)耐心的傾聽客戶的反饋意見,，不要與客戶爭吵,、爭辯！否則生意肯定砸了,！（ 7 ）銷售技巧要制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃,！前提是要有嚴(yán)密細(xì)致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研！否則銷售計劃過高或過低均對銷售不利！（ 8 ）銷售制定完計劃后,，嚴(yán)格的落實(shí),！否則只能是空談！這就是我總結(jié)的一些銷售技巧,，教你怎樣做好銷售,。 QQ--2534334031; 637 次閱讀|0 個評論

電話銷售的流程: 純夢 2013-2-4 11:26; 一個好的電話營銷流程，不但可以提高電話營銷的效率,，還可以大大提高電話營銷的效果,，本文就介紹了，電話銷售的四步驟,，以供參考,。要取得良好的電話營銷售業(yè)績，清晰,、流暢的語言表達(dá)是不可缺少的,，而要做到語言表達(dá)流暢，掌握一個良好的電話銷售流程是非常重要的,，本文就介紹了電話銷售的五步驟。　　步驟一：搜集客戶客戶資料一般電話銷售人員如果公司沒有一套專門用來搜集客戶資料的軟件,，那大部分客戶資料都需要電話銷售人員來尋找和搜集,，搜集客戶資料你可以自己在網(wǎng)上手工搜集，也可以平時搜集名片,，或者從朋友那里獲取,，只是這樣會浪費(fèi)你大部分的時間，當(dāng)然你也可以做個小投資,，用一些專門的搜索客戶資料的軟件來搜,，如“搜客通”之類的搜索引擎，可以讓你盡快到下一步的工作,。步驟二：尋找潛在顧客,，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單 ; 二是電話里找出有權(quán)決定采購的人,。　　俗話說,，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前,，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎(chǔ)工作,。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話成交率是 1% 還是 50% （最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達(dá)到 50% ）,，要知道,，這相差至少 50 倍。　　撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人,。俗話說：找對人,，做對事。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到,，電話里銷售技巧再好也是白費(fèi)周折,。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。至少有 70% 的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人,。如果這一比例能提高到 50% ,，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關(guān)鍵人呢,？關(guān)鍵人一般具有三個特征,，可以用英文的 MAN 表示： M 表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品 ;A 表示有權(quán),，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響 ;N 表示有需求,。　　步驟三：需求利益　　找到關(guān)鍵人后，接下來的動作是什么,？多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品,？那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕？需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢,？第三個問題： “ 顧客為什么要購買,？ ” 這個答案地球人都知道 --“ 需求 ” 。是的,，顧客有需求才會購買,，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了,。銷售原則：銷售活動 70% 是傾聽,， 20% 是在提問， 10% 是在講述,，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的,。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少,。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因,，員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進(jìn)行銷售。　　需求分為兩類：明確需求和隱含需求,。銷售經(jīng)歷中都有過特別痛快的銷售經(jīng)歷,？可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求,，你剛好遇上,，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求,，交易很快就達(dá)成了。就象碰到一個饑餓的小孩,，拿出一雙碗筷晃動,，小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷售機(jī)會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩,，然后在他們面前晃動碗筷,。然而這一比例太低，可能你打電話找到的 1000 個顧客里,，只有 1 個才有明確的需求,，立即同意購買。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是,，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同,。　　如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時的提問,。接,，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機(jī)會能在電話中進(jìn)一步了解顧客的需求,，從而推動銷售進(jìn)展,。　　步驟四：協(xié)商　　當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后,，電話銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步,。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷售更難處理,，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實(shí)意圖,。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見,，例如 “ 你們的價格太貴了 ” ，這是最常碰到的反對型異議,。另一種是拖延型異議,，例如 “ 我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復(fù) ” ,，也是最常碰到的拖延型異議　　幾乎很少有電話銷售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流,，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應(yīng)對拖延型異議的關(guān)鍵步驟,。首先,，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解，例如 “ 張經(jīng)理,，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級,。 ” 待表示理解后，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程,，他們可能是不希望再被打擾,，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請求時,，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據(jù),。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話,，但是萬一可以,，你的機(jī)會就大大增加了。如果不行,，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員,，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方,，例如 “ 張經(jīng)理,，我們曾經(jīng)討論過 …… ，聽得出您對 …… 這幾點(diǎn)還比較滿意,，我說的沒錯吧,？ ” 采用這一方式，加深了顧客對你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象,，你便有機(jī)會將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理,，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣,，否則你將浪費(fèi)大量無效時間,，不如趕緊撥打下一個電話。　　在異議處理結(jié)束時,，請記住一定要獲得顧客的某種承諾,。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷售推進(jìn)到下一步的具體約定。例如 “ 張經(jīng)理,，那我這個周五上午再打電話給您,，看您這邊進(jìn)展如何？ ” ,。而不要犯這樣的錯誤： “ 張經(jīng)理,，那我們再聯(lián)系，再見,。 ” 這種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動電話銷售的進(jìn)展,。請記住，電話銷售的過程可能要?dú)v數(shù)多次電話,，每次都要能推動銷售進(jìn)展,，沒有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展,，那會很危險，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹? 　　步驟五：成交　　在電話中,，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣,，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價值，解決了顧客的大部分疑問,，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段,。電話銷售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交,。在電話銷售時,，機(jī)會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式,，即不可對顧客施加太大的壓力,，也不可放過機(jī)會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交,。電話中不提要求顧客簽單,，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作,。例如 “ 張經(jīng)理,，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來,。 ” 但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運(yùn)用,。　　總之，一個良好的電話營銷流程,，不但可以提高電話營銷的效率,，還可以大大提高電話營銷的效果，希望以上電話營銷的四步驟,，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭? QQ —— 2534334031; 696 次閱讀|0 個評論

看銷售員如何答復(fù)客戶: 熱度 1 白依銳 2013-1-31 18:22; 價格為什么這么低,？答：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果,。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢,，我們是集團(tuán)化采購,，降低了整體成本,。其次：我們的公司運(yùn)營健康合理，無不良資產(chǎn),，經(jīng)營效率能最大化,。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅(jiān)持走性價比的道路，我們的利潤是最低,，所以價格才最低�,�,！你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎,？答：當(dāng)然有保證,，連質(zhì)量都不能保證，還敢讓您買嗎,？我們尋求的可不是短期的生意,，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證,，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢 : A ,、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力,，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的,。 B 、在市場說到我們品牌沒有不知道的,，我們公司就是靠做市場起來的,。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如 ISO9001 ， 14001 ,， GB581 等質(zhì)量環(huán)境認(rèn)證,，可以說有著絕對的質(zhì)量保證，在外來說：我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚,，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂,。價格怎么這么高？答：你認(rèn)為高在那里呢,？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢,？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的,，如果您說的是那些小廠的品牌,，確實(shí)是比我們的還低，但那絕不是和我們一個檔次的,。出了質(zhì)量問題怎么辦,？答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因?yàn)?×× 本身只是個半成品,，任何一個環(huán)節(jié),，都有可能影響質(zhì)量，所以我們會仔細(xì)分析,，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問題,，您放心，那就按合同協(xié)議辦事,，決不讓您有任何后顧之憂,，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會竭誠為您服務(wù),。怎么沒聽過這個牌子？答：現(xiàn)在 ×× 市場上有近幾千生產(chǎn)廠家,，品牌就更多了,，這里沒什么名氣很正常，都有一定的區(qū)域性,，如果您是說如 A ,， B ， C （ ABC 各指三種知名品牌 ) 的話,，那確實(shí)是全國品牌,，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了,，它有多少利潤大家都知道,。找別人吧，我有新品牌了,。答：是嗎,？那不更好嗎？您可以馬上拿我們的品牌和他對比,，看看是他好做,，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少,？做我們的品牌您能賺多少,？能跟我上廣告嗎？答：當(dāng)然能,，您想要什么效果的廣告呢,？想做什么廣告呢？想做給誰看呢,？您必須告訴我們您的廣告目的,，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了,，就好想飛機(jī)撒種,，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田,，地是地,，那撒在地上的種子不就都浪費(fèi)了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告,，那才有多大的效果呢,？所以您要確定您的廣告是想做給誰看,，想達(dá)到什么目的,，我們會根據(jù)您的目的和實(shí)際的需要,，幫您設(shè)計好。你們有什么服務(wù),？答：我們的服務(wù)可以分 a 商務(wù)服務(wù),， b 技術(shù)服務(wù)， c 營銷策略服務(wù),， d 內(nèi)部管理服務(wù),， e 信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù),。你們有鋪底嗎,？鋪底多少？答：有啊,，第一次和第三次各鋪 5% ,，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格,，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎金,。質(zhì)量跟 XX 比怎么樣啊,？答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品,，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的,。為什么這樣說呢,，我們走的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策,。我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣,？答：可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個區(qū)域,，月銷量是多少,？最差一個區(qū)域是那一個？月銷量是多少,？如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話,，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說,，我們來給您劃,，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來的好,。到你們公司考察費(fèi)用誰承擔(dān),？答：基本上車費(fèi)是不報銷的， X 老板就不要跟我開這個玩笑了,，其他的吃飯算 50 元 / 人,�,？疾熳∷奁陂g按公司標(biāo)準(zhǔn)來算。我很忙,，沒時間和你說,。答：那我這等等您吧 ! 如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時間都抽不出 , 那您說個時間吧 , 是 8 點(diǎn)還是 9 點(diǎn) , 我都是有時間的 . 我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧,！答 : 過幾天在談 , 那我們就定個時間吧 ! 您看是明天 , 還是后天呢 ? 是上午還是下午呢 ? 沒返利,，那怎么做？答：那您說的返利是多少,，它的價格又是多高,？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜,，可以說我們是把利潤先讓了出來,，這樣使得您的資金利用率可以更大！可不可以代銷,？答：為什么要代銷,，您代銷只不過是還對我們的產(chǎn)品不了解，怕風(fēng)險高,，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優(yōu)惠,，在價格風(fēng)險上就給你減少了，其次,，我們的質(zhì)量可是長期做市場所經(jīng)歷的,，質(zhì)量上，是摸的到,，看的見的,，在質(zhì)量風(fēng)險上又給您減少了一層，再接著,，我們的銷售模式支持,，高品牌低價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優(yōu)惠活動都一再可以幫你把風(fēng)險降的最低,，我們的服務(wù)培訓(xùn)更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報,。我要你們長期派人支持。答：你需要什么樣的人,？是技術(shù)性的,，還是服務(wù)性的 , 但是無論我們派誰過來 , 終究是不能長時間待的 , 所以真正的支持是我們對您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持 , 只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升 ! 隨時隨地的面隊(duì)客戶所提出的問題 , 這才是我們對您的最大支持 ! 聽說你們服務(wù)不好？答：�,�,？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的服務(wù)有所聞,，那您告訴我們啊,，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。如果有值得改進(jìn)的地方,，我們歡迎 X 老板指出，批評,。你們的價格能不能在低些呢,？答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了,，比我們還低的,，只有兩種可能，一：跟我們不是一個檔次的,，二：質(zhì)量是沒什么保證的,。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實(shí)力的,，在時間上觀念上還沒這種意識,，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的,，是賺出來的,， X 老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？你們的包裝不好看啊,，好不好賣�,。� 答：一個人有一中審美觀,，十個人就有十中審美觀,，如果您覺得不好，沒關(guān)系,，反正您賣的不是衣服,，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎？; 個人分類: 高手論道|2089 次閱讀|0 個評論

會議營銷：教你三招成功說服客戶: 一起飛翔 2013-1-14 14:08; 　　法則一,、危機(jī)法則　　這是一項(xiàng)會銷銷售員常用的基本法則,，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大,，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金,，后面有老虎。運(yùn)用于會銷銷售員也一樣,，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦,，享受快樂，給予客戶這樣的認(rèn)識，并得到這樣的感受,，我們稱之為危機(jī)法則,，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程,。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上,，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶,，不使用我們的產(chǎn)品,，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么,，或?qū)硎裁磦�,，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的,，這所謂下危機(jī),。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好,，此謂之“給希望” 長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　在醫(yī)藥保健品市場中,，消費(fèi)者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦,，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問題,，使消費(fèi)者病痛折磨,、恢復(fù)健康，享受幸福生活,。目標(biāo)客戶的痛苦就是營銷人員的機(jī)會,，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題,。消費(fèi)者信任我們,，是因?yàn)樗麄儼盐覀兛闯墒悄軌驕p輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛苦是消費(fèi)者通向美好生活的絆腳石,。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什么,。　　當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦,，一旦客戶認(rèn)識到這種痛苦的性質(zhì)和程度,，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會有痛苦之處,，我們必須通過提問,，幫他們找到自身的隱患所在,，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信,，購買我們的產(chǎn)品,，給客戶下危機(jī)的重點(diǎn)有以下五點(diǎn)：　　消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦,，也是最先需要識別的問題,。比如心腦血管市場，“消費(fèi)者出現(xiàn)頭痛,、頭暈四肢發(fā)麻,、胸悶氣短、心絞痛等,，嚴(yán)重影響日常生活” 　　避免將來出現(xiàn)問題,。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費(fèi)者購買的的動機(jī)之一,，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重,。“你的高血壓,、冠心病,、高血脂如果平時不進(jìn)行保健調(diào)理，有可能隨時出現(xiàn)腦中風(fēng),、心梗,、甚至猝死等�,！� 　　期望現(xiàn)在身體健康,，生活快樂。這個特定的問題排在第三位,，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時此刻的身體期望,。　　期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費(fèi)者來講是同樣的重要,。　　避免以前的痛苦重新發(fā)生,。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢,�,！� 　　圍繞目標(biāo)客戶的“問題和希望”進(jìn)行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機(jī),，給希望”,。　　法則二、短缺法則　　“得不到東西才是最好的東西”,，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識到有可能失去他,�,？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上,，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大,，舉例說明，會銷銷售員在與客戶溝通時,，經(jīng)常會說,，如果你不及時服用產(chǎn)品，會失去健康,、甚至危及生命,，而不是會得到什么，效果通常會更好,，　　物以稀為貴,，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時,，他會變得更有價值,，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了,，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了,，機(jī)會越少，價值越高,。　　在會銷實(shí)踐中,，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用,，明明希望開單越多越好,，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費(fèi)者訂購需求”,，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”,，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想,，而要當(dāng)機(jī)立斷,，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了,�,！� 　　尤其是當(dāng)會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機(jī)會越來越少時,，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了,，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望,，幾乎是人的一種本能,。　　某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它,，而且當(dāng)人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈,。　　法則三,、承諾及保持一致　　就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個決定或者選擇了某種立場,，就會面對來自個人和外部的壓力,，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下,，客戶會采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確,。　　心理學(xué)家很早就認(rèn)識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個主要原動力,。但是,，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的,。這種要保持一致的驅(qū)動力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會影響力武器,，在它的影響下，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來　　要證明這一點(diǎn),，我們在具體的銷售實(shí)踐中,，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”,，那么你的銷售很可能就會成功,，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率,。　　世界著名推銷員原一平在推銷保險時,，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用,，當(dāng)他問過五六個問題,，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問保險上的知識,，客戶任然會點(diǎn)頭,，這個慣性一直保持到成交。　　讓客戶不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器,，舉個例子,，銷售員與客戶溝通，“張阿姨,，心腦血管疾病對健康危害極大,，是嗎？”,；只要你說的是事實(shí),，對方必然不會否認(rèn),，而只要對方不否認(rèn)，自然也就會說“是”了,。　　就這樣,，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。　　話術(shù)本身,，雖然不具有太大意義,，但卻是整個銷售過程的關(guān)鍵�,！胺乐涡哪X血管疾病,，一定要高度重視平時的保健，對嗎,？”,；“以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎,？” 　　除非對方存心和你過意不去,，否則，他必然會同意你的看法,。這么一來,，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕,，那不僅僅是口頭上的一聲“不”,，同時，他所有的生理機(jī)能也都會進(jìn)入拒絕的狀態(tài),。然而,，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以,，優(yōu)秀的銷售員明白,，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^�,！� 　　一旦我們認(rèn)識到一致性法則對人類行為的巨大影響力,，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實(shí)際的問題：“如何去使用這種力量？”實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案,，那就是承諾,，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機(jī)械的,、無意識的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺,，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅(jiān)持這個立場是一種自然趨勢,。　　在會銷的實(shí)踐中,，有一種現(xiàn)象,，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法,，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處,，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品,。　　客戶在大庭廣眾的發(fā)言,，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾,、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范,。雖然他們暫時不需要產(chǎn)品，但還是會購買產(chǎn)品,。　　引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多,，其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極,。　　許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了,，而是以小單培養(yǎng)大單，這個策略就是放長線,、釣大魚,，小單再小也要做，因?yàn)檫@個目的不是為了賺錢,，而是為了與客戶建立關(guān)系,，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對方的承諾,，那么大單,，自然就會水到渠成,。這種開始時提出小的請求,，為的是讓對方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請求,，叫做“誘敵上鉤”,，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷�,，在此基礎(chǔ)上,，大銷量、高業(yè)績自然不必?fù)?dān)心,。　　贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明,，“有獎?wù)魑摹被顒泳褪且环N有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè),，也經(jīng)常舉辦“少于２５,、５０或１００字”的征文比賽,，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明,，吹捧公司的某種產(chǎn)品,，然后公司對作品進(jìn)行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品,。　　這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產(chǎn)品,，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量,。這也是一種有效地營銷手段,。　　這些法則給我們的一個啟發(fā)就是，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的,，而是一個布局的過程,，通過布局可以針對一兩個月以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性,。所以營銷是一個智慧應(yīng)用的過程,，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略,。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88609; 725 次閱讀|0 個評論

銷售技巧—給銷售人員的一些建議: 熱度 1 純夢 2013-1-4 14:09; 銷售技巧不是太在意你的口才,，而是你的思想。怎么做銷售呢,？有哪些銷售技巧呢,？我給你些建議：（ 1 ）首先做銷售產(chǎn)品和市場定位。你的產(chǎn)品銷售渠道,、市場定位,、目標(biāo)客戶一定要定位清楚。（ 2 ）其次做銷售應(yīng)該開發(fā)新客戶,，留住老客戶,。銷售人員的 60% 以上的時間和精力都主要用在這方面上了！（ 3 ）接著就是建立完整詳細(xì)的客戶檔案,。并且經(jīng)常與客戶溝通想法和建議,。對待新老客戶要定期電話回訪。銷售員可以用搜客通軟件,，不僅能夠搜到有關(guān)的企業(yè)信息,，還可以對你的客戶進(jìn)行管理，幫助你更好的銷售,。（ 4 ）做銷售一定要明確銷售理念,。成功的銷售人士都是在成功的將自己推銷出去以后，再進(jìn)行產(chǎn)品銷售的！否則客戶根本不會對你的產(chǎn)品感興趣,！干銷售,，其實(shí)就是在推銷自己！（ 5 ）積極擴(kuò)大社交范圍和朋友圈,。銷售業(yè)績不好,，往往就是認(rèn)識的人太少！（ 6 ）積極作好售后服務(wù)工作,。良好的售后服務(wù)能夠帶來更多的定單,！而且仔細(xì)耐心的傾聽客戶的反饋意見，不要與客戶爭吵,、爭辯,！否則生意肯定砸了！（ 7 ）銷售技巧要制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃,！前提是要有嚴(yán)密細(xì)致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研,！否則銷售計劃過高或過低均對銷售不利！（ 8 ）銷售制定完計劃后,，嚴(yán)格的落實(shí),！否則只能是空談！這就是我總結(jié)的一些銷售技巧,，教你怎樣做好銷售,。 QQ--2534334031; 985 次閱讀|1 個評論

銷售員的優(yōu)雅生活離不開它: 純夢 2012-12-31 14:54; 我國將近有 6000 萬的營銷人奔波在市場第一線，而在這些營銷人中有一大部分的人會每天受到找客戶資料的煩惱,，找客戶資料是做銷售人員要過的第一關(guān),，而且在這些找客戶資料的銷售人員中又有多數(shù)的人找客戶資料的途徑都是在網(wǎng)上查找，在網(wǎng)上查找資料缺點(diǎn)也有很多,，需要自己手工查找,，搜到之后需要你一條一條的整理好，不僅浪費(fèi)了大量的精力,，更重要的是浪費(fèi)了大量的時間,。做銷售必須要有效的利用每分每秒，這樣明顯與銷售的關(guān)鍵背道而馳,。而搜客通剛好是幫助你解決這一問題的一個好工具,。搜客通是一款專業(yè)幫助銷售人員查找客戶資料和管理客戶資料的垂直搜索引擎。它所具備的優(yōu)勢剛好解決了大部分銷售人員找客戶資料的煩惱,。他的優(yōu)勢在于： 1. 搜客通不用下載和安裝，是一款 B/S （瀏覽器）架構(gòu)的商業(yè)搜索引擎,，登錄即可使用,。 2. 搜索速度快，秒級時間內(nèi)搜索上萬條客戶資料信息,。 3. 目前搜客通的數(shù)據(jù)量有 3600 萬條,，并且在持續(xù)增加中,。 4. 客戶挖掘功能搜索出來的信息是及時最新的。 5. 客戶資料每三個月更新一次,。 6. 支持 Excle 導(dǎo)出資料,。 7. 可以方便的管理自己的客戶信息和業(yè)務(wù)信息。 8. 價格合理,，售后服務(wù)有保障,。 9 ．開通購買方便，網(wǎng)銀自助開通服務(wù),，方便快便,。對于同公司多個銷售人員，搜客通企業(yè)版更是貼心為多個銷售人員設(shè)置的一些功能,，更方便的為你服務(wù),。企業(yè)版特點(diǎn)： 1. 安裝在計算機(jī)上的一個客戶搜索的在線管理系統(tǒng)（ CRM 系統(tǒng)） 2. 多個帳號使用，價格更優(yōu)惠,。 3. 有合同,，更有保障 4. 多個賬號可同時登陸 5. 管理員可以隨時查看銷售員的業(yè)績進(jìn)展 6. 對于需要很多客戶資料的企業(yè)，企業(yè)版是最好的選擇 7. 企業(yè)版有一個管理賬號,，他可管理其他的幾個賬號,，并給每個賬號分配客戶資料搜客通絕對是你不容錯過的銷售好幫手，為你節(jié)省更多的時間,，讓你悠閑的喝一杯咖啡,，陪心愛的人散個步，舒服的睡個好覺,，搜客通為你做的就這么多,！ QQ — 2534334031; 626 次閱讀|0 個評論

張超：促成交易的口才技巧: 張超老師 2010-7-30 11:24; 銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議，表明成交意向并采取實(shí)際購買行動的過程,。在實(shí)際銷售過程中,，有以下幾種成交技巧方法。第一,，假定成交,。假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實(shí)質(zhì)性問話的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn),。此技巧使用得當(dāng),，可起到事半功倍的效果。甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判,，雙方開局談得較融洽,，甲公司銷售代表可以適時地提出：“您看什么時候把貨給您送去 ? ”若此時乙公司代表對這句話的表情沒有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問：“您想要大包裝，還是小包裝 ? ”或者直接說：“這是訂貨單,，請您在××地方簽個字,。” 第二,，異議探討,。異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下,，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言,，這時，通過異議探討,，有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地,，解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的。甲乙雙方已商談成功,，就在快簽約時,，乙方這時猶豫不決，甲方在此時不能放棄成交的良機(jī),，可以揣測乙方心理,，對乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)椤痢涟? ? ”一旦了解了乙方的疑慮所在,，就可以進(jìn)行有針對性地解答了,。這種成交技巧一般來說較為奏效，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：價格異議,，如“如果再便宜點(diǎn)就好了,。” 時間異議,，如“我還要再考慮考慮,。” 服務(wù)異議,，如“萬一運(yùn)行中出了毛病可就慘了,。” 權(quán)力異議,，如“我自己做不了主,，還得請示一下”等。解除疑問法要與其他方法配合使用,，即利用該法探尋與排除異議,，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應(yīng)正確分析客戶異議,，有目的的進(jìn)行提問,，有針對性地進(jìn)行解答,。第三,，避重就輕成交,。避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律，首先在次要問題上達(dá)成一致意見,，進(jìn)而促成交易的成交法,。日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國市場，與美國某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營,，二者在談判中,，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章,，一旦達(dá)成一致意見,，再主攻重點(diǎn)的價格問題。避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：交易量比較大或大規(guī)模的交易,；客戶不愿意直接涉及的購買決策,；次要問題在整個購買決定中占有很重要作用的時候；其他無法直接促成的交易,。使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險,，既使客戶對某一細(xì)節(jié)問題提出否定看法，也不會影響整體的成交,。第四,，直接發(fā)問。直接發(fā)問法是指在適當(dāng)時機(jī)直接向客戶提出成交的成交法,，是一種最簡單,、最基本的技巧。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購買反應(yīng),，達(dá)成交易,；可以節(jié)省銷售的時間，提高銷售效率,；可以充分利用各種成交機(jī)會,，有效地促成交易；可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動精神,，消除客戶的心理疑慮,。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法,。使用這種成交技巧,，需要在不同的場合針對不同的客戶，一般情況下,，以下幾種情況可采用此技巧： 1 ,、比較熟悉的老客戶,； 2 、客戶通過語言或身體發(fā)出了成交信號,； 3 ,、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向； 4 ,、客戶對銷售品產(chǎn)生好感,，已有購買意向，但不愿提議成交,； 5 ,、銷售員處理客戶重大異議后。直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：一方面,，因語言過于直接外露,，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易,；另一方面,，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控,，就會使客戶認(rèn)為在給他施加壓力,，導(dǎo)致客戶無意識地抵制交易。張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗(yàn)。曾在慧聰網(wǎng),、百度,、groupon中國、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 2986 次閱讀|0 個評論

張超：嗓音是決定一個人說話效果的關(guān)鍵: 熱度 1 張超老師 2010-7-30 11:23; 音是決定一個人說話效果的關(guān)鍵,，善于運(yùn)用嗓音的銷售員，說話顯得精力充沛,，富有吸引力,。悅耳的嗓音就像音樂一樣會給客戶帶來愉快的情緒。如果一位女性,，她的聲音清脆圓潤,，那不管她到什么地方,，只要一開口說話，所有的人都會洗耳恭聽,，因?yàn)樗麄儫o法抗拒這如此富于魅力的聲音,。那種真誠、爽朗,、充滿生命活力的聲音就像從干裂的地面噴出的一股清泉,，就像從靜寂的山谷涌出的一道急流,，在每個人的心頭涓涓而流,，恰似生命中最美的音符。即便這位女士的相貌相當(dāng)普通,，但因她的聲音所帶來的魅力是不可阻擋的,，她高雅的素養(yǎng)和迷人的個性無疑會給人們帶來最美好的享受。那么,，優(yōu)美的聲音有沒有標(biāo)準(zhǔn)呢 ? 回答是肯定的,。我們根據(jù)國內(nèi)外口才專家的建議，總結(jié)出以下幾條,，以供參考,。 1 ．語調(diào) 語調(diào)能反映出一個人說話時的內(nèi)心世界，表露其情感和態(tài)度,。當(dāng)你生氣,、驚愕、懷疑,、激動時,，你表現(xiàn)出的語調(diào)也一定不自然。從你的語調(diào)中,，人們可以感到你是一個令人信服,、幽默、可親可近的人,，還是一個呆板保守,、具有挑釁性、好阿諛奉承或陰險狡猾的人,。你的語調(diào)同樣也能反映出你是一個優(yōu)柔寡斷,、自卑、充滿敵意的人,，還是一個誠實(shí),、自信、坦率以及尊重他人的人,。不管你談?wù)撌裁礃拥脑掝},，都應(yīng)保持說話的語調(diào)與所談及的內(nèi)容相互配合,，并且能恰當(dāng)?shù)乇砻髂銓δ骋辉掝}的態(tài)度。要做到這一點(diǎn),，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：（１）向他人及時準(zhǔn)確地傳遞準(zhǔn)確的信息,；（２）得體地勸說他人；（３）倡導(dǎo)他人實(shí)施某一行動要有力度,；（４）說話果敢,，不拖泥帶水。２．節(jié)奏與口才出色的人談話簡直是一種藝術(shù)的享受,。他們說話時,，抑揚(yáng)頓挫，引人入勝,，就像一個出色的鋼琴家,，將語言的節(jié)奏當(dāng)作鋼琴的琴鍵而隨意指揮，彈奏出一曲動人心弦的“高山流水”,。他們對語言節(jié)奏的掌握可謂隨心所欲,。語言的節(jié)奏，大致可分為高亢型,、低沉型,、凝重型、輕快型,、緊張型,、舒緩型，若能有效地掌握,，便能起到打動人心的效果,。３．發(fā)音發(fā)音是說話的關(guān)鍵，我們所說出的每一個詞,、每一句話都是由一個個最基本的語音單位組成,，然后再加上適當(dāng)?shù)闹匾艉驼Z調(diào)。正確恰當(dāng)?shù)陌l(fā)音,，將有助于你準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想,，使你心想事成。只有清晰地發(fā)出每一個音節(jié),，才能清楚明白地表達(dá)出自己的思想,，才能自信地面對你的談話對手，達(dá)到你想擁有的談話效果,。４．音量說話應(yīng)適當(dāng)控制音量,，當(dāng)你內(nèi)心緊張時往往發(fā)出的聲音又尖又高。當(dāng)你意志消沉?xí)r,，說話往往會讓人覺得有氣無力,。彼得是一家大型保險公司的推銷員,。在平時的工作中，他總是表現(xiàn)得異�,；钴S和激動,，為了讓大家聽到他所說的話，他總是大聲叫喊,。每當(dāng)他打電話時,，隔幾個辦公室也能聽清他所說的每一句話，同事們對他的這些行為產(chǎn)生反感,。其實(shí),，語言的威懾力和影響力與聲音的高低是兩回事。大喊大叫不一定能說服和壓制他人,。聲音過大只能迫使他人不愿聽你講話而討厭你說話的聲音,。這與音調(diào)一樣，我們每個人說話的聲音大小也有其范圍,，你可以試著發(fā)出各種音量大小不同的聲音，并仔細(xì)聽聽,，找到一種最為合適的聲音,。５．情感聲音是感情的外部體現(xiàn)，聲音與感情之間有一定的對應(yīng)關(guān)系,。當(dāng)人心情愉快時,，聲音是明朗的，而抑郁不歡時,，聲音就較黯淡,。若沒有這種對應(yīng)關(guān)系，就不可能用聲音傳遞情感信息,，也就無法引起對方情感上的共鳴,。如果失去了感情的運(yùn)動變化，聲音便沒有內(nèi)在依據(jù),，聲音也就失去了活力,，成了空洞僵滯的東西。感情的變化豐富細(xì)致,，因而與它相適應(yīng)的聲音的變化也必須是生動豐富的,。響亮而生機(jī)勃勃的聲音給人以充滿活力與生命力之感。當(dāng)你向某人傳遞信息,、勸說他人時,，這一點(diǎn)有著重大的影響力。當(dāng)你講話時,，你的發(fā)音,、音調(diào),、音量、情緒,、表情同你說話的內(nèi)容一樣,，會極大地帶動和感染你的聽眾。張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗(yàn)。曾在慧聰網(wǎng),、百度,、groupon中國、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 3773 次閱讀|0 個評論

張超：說服藝術(shù)：促使顧客做出購買決定: 熱度 1 張超老師 2010-7-30 11:22; 歸根結(jié)底,，銷售的過程也就是銷售人員對顧客的“說服”過程，一個稱職的銷售員應(yīng)該在于顧客溝通的過程中,，去消除顧客心中的一個個疑慮,，最終說服他們做出購買的決定。這個“說服”過程的長短乃至成敗與否,，直接取決于銷售員的口才技巧與說話藝術(shù),。哈羅德是一個成功的服裝推銷員，他專門面向高端顧客推銷男士高級職業(yè)套裝,。哈羅德的推銷對象一般都是一些有較高社會地位的人,，因此，他為自己設(shè)計了這樣一種常見的接觸客戶時的開場白：“我到這兒是想能成為您的服裝供應(yīng)商,。我知道,，如果您從我這兒買服裝的話，您肯定是因?yàn)樾湃挝�,，信任我的公司和我的產(chǎn)品,。我希望您能對我有信心，首先我想向您先簡單地介紹一下我自己,。 “我做這份工作有幾年時間了,，在這之前我上過大學(xué)，專業(yè)就是時裝設(shè)計，也學(xué)過紡織,，我相信自己不會比別人差,，尤其是在幫助您挑選適合您的服裝時不會比別人遜色�,！� “我們的公司已經(jīng)三十多年的歷史了,，我們擁有自己的商店。自從開業(yè)以來,，公司以每年 20 ％的增長速度在擴(kuò)展,，而且大部分的銷售額都來自回頭客。我們愿意為顧客提供所需要的各式服裝,，而且一直努力希望成為本行業(yè)的佼佼者,。當(dāng)然我們是否最好，就取決于您和其他顧客的判斷了,。我保證,，只要您給我一點(diǎn)信心，看到我的產(chǎn)品,，就會發(fā)現(xiàn)我們確實(shí)很棒,。” “我公司生產(chǎn)職業(yè)套裝,、運(yùn)動套裝,、休閑服飾、輕便大衣和家居服裝等等,，只要是您需要的，我們就能生產(chǎn),。我們可以為您訂做您喜歡的樣式,，所有服裝都出自于我們自己的商店。您不可能從別人那里買到像我們這樣做工精細(xì),，并且價錢如此公道的服裝,。當(dāng)然，您可以買更昂貴的服裝,，也可以買更廉價的服裝,，但是您付出同樣的。價格從我公司購買時,，您會得到更棒的產(chǎn)品,，這也正是本公司最具競爭實(shí)力的優(yōu)勢。 “先生,，您認(rèn)為如何呢 ? ” 哈羅德采取這種介紹方式已經(jīng)許久了,，而且也收到了非常好的效果。在推銷過程中通過恰當(dāng)?shù)皿w的自我介紹來說服顧客聽下去，來建立信任,，并在建立信任的過程中進(jìn)行推銷,。有一次哈羅德向一位律師推銷幾種西服，在哈羅德告訴他價格之前,，他一直盯著兩件西服看,。想了一會兒，他問哈羅德：“這兩件多少錢 ? ” 當(dāng)哈羅德報出價錢后,，他就不再說話了,。根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，哈羅德知道他是覺得貴了,，知道除非他能贏得對方的信任并能擺出理由讓他相信,，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服對他而言，是個明智的選擇,，不然的話這筆交易就很難完成了,。這時，哈羅德注意到停車坪上的新凱迪拉克 ( 車檢牌上說明那是這位律師的車 ) ,，便裝出一副神秘的樣子問他： “我能問您一個問題嗎 ? ” “問吧,。”他回答說,。 “您開的什么車 ? ” “哦,，我有輛凱迪拉克�,！� “那在這輛凱迪拉克前,，您開什么車 ? ” “也是輛凱迪拉克�,！� “在您開凱迪拉克前,，您還開過什么牌子的車 ? ” “那是輛雪鐵龍”。 “您記不記得,，當(dāng)您從雪鐵龍換到凱迪拉克時對價錢是不是也很關(guān)心呢 ? ” 他很快就理解了哈羅德的用意所在,，說：“我明白了�,！蹦菚r,，價錢也就不再是個問題了，而他一下子就買了那兩套西服,。如果一個時常在服裝上花錢很少的顧客抱怨哈羅德產(chǎn)品的價格時,，哈羅德也會說：“先生，我知道您覺得比您平時多付這 100 多美金是不是值得,，我理解您的心情,，但我相信，一旦您穿上我們生產(chǎn)的西服，您一定會覺得比以前更出色,。我可以向您證明一下您該信任我的產(chǎn)品,，我愿意給您一個試穿的機(jī)會。這樣好嗎 ? 在 30 天左右您可以拿到西服,，然后還有 60 天的試穿時間,，如果您覺得不值，可以隨時把我叫過來,，我會把那 100 多美金還給您,。這樣，您就不必比平�,；ǖ腻X多了,。” 這種做法也給哈羅德帶來了不少成功的買賣,，而且還從未有人 60 天后要哈羅德退回 100 多美元,，他們的反應(yīng)通常是：“好，我想我該相信您……”或者別的相同意思的話,。所以,，我們說銷售的過程就是一個說服的過程，銷售現(xiàn)場也是銷售人員口才水平的一個試金場所,，銷售員話術(shù)水平的高低直接左右著銷售活動的發(fā)展方向,。張超，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗(yàn),。曾在慧聰網(wǎng)、百度,、groupon中國,、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān)、全國銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 3367 次閱讀|0 個評論

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