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理解“讓世界沒有難做的生意”: 曾祥文營銷手記 2016-11-24 14:13; “讓世界沒有難做的生意”，包括兩層含義: 一些本來難以做成的（包括不該做成的），因為阿里,，做成了,。一些本該做成的，因為“不該做成者做成”,，反而做不成了。 1,、哪些難成,、該成,，因為阿里而成了,？產品有價值，企業(yè)無實力,，借助阿里就能節(jié)省推廣費,、就能賣,？多少優(yōu)質產品，連點擊率都沒有,？ 2,、哪些產品不該成，因為阿里而成了,？如果產品沒價值,，恰逢阿里需要“案例”來吸引供應商、擴大租金,，于是給予流量支持,。多少產品，因為虛假點擊,、刷屏,、虛假購買、虛假點評,，而成功,？ 3、哪些不該成功的企業(yè),，因為阿里而成功了,？謊言永遠比真誠更有魅力。如果消費者的興奮點被阿里集中到“價格”,，那么,，企業(yè)之間就必定是逆向淘汰。逆向淘汰,，“卑鄙是卑鄙者的通行證,；高尚，是高尚者的墓志銘”,。誘惑消費者屌絲化,，迫使企業(yè)短期行為，社會就負向激勵,。就象醬缸: 流走的,，必有精華。留下的,，都是殘渣,。; 個人分類: 看透企業(yè)前途|1528 次閱讀|0 個評論

誰在帶動經銷商的生意: 潘文富 2016-11-8 11:13; 中小企業(yè)內務管理研究 / 潘文富經銷商的基本贏利模式普遍較簡單，廠家進貨再賣出下游客戶,，賺點中間差價,，說的再簡單點,，就是賺點搬運費，以前是自己一個人辛苦賺搬運費,，做大了就是請員工來幫自己賺搬運費,。當然了，經銷商給下游客戶賣貨這個事,，在具體操作上也沒那么簡單,，也就是說，下游客戶憑什么要賣你經銷商的貨,，背后也得要有一定的相關因素,，例如： 1，產品本身的產品力或是產品品牌的影響力,； 2,，下游客戶對經銷商老板的認可度； 3,，下游客戶對經銷商公司業(yè)務人員的認可度,； 4，經銷商公司的客戶管理和市場運營體系,，實現對產品的有效運營,，以及對客戶的有效管理。不管怎么說,，以上這四樣,，經銷商至少得要有一樣吧。從次序上來說,，一般是這樣排列的： 1,，在早期，主要是靠經銷商老板本人的努力,，爭取客戶對經銷商老板在個人層面的認可,，從而實現客戶開發(fā)和市場開拓； 2,，經銷商公司要做大,，往往是通過某個大品牌廠家的合作，或是某些特別有產品力的產品,，在這個情況下,，經銷商公司即便本身的運營體系不健全，或是員工素質低下,，下游客戶看在產品和品牌的份上,，也會忍氣吞聲的與之合作； 3,，在中國做生意,，要先做人再做事,，下游客戶對經銷商公司的業(yè)務員在個人層面有一定的認可度，基于人際交往和給面子的因素,，也會照顧些生意,。所以說，有些生意是靠業(yè)務員個人的面子在支撐,； 4,，當然了，老板的時間和精力是有限的,，即便想做好生意，實在是忙不過來,，而員工又存在許多不確定因素,，工作質量和流失率都無法確保。公司要進入可持續(xù)發(fā)展的階段,，就得要建立對應的運營系統(tǒng),，基于市場背景和客戶需求，將各類運營的執(zhí)行流程和問題預防解決都整合在一起,，在一定程度上實現半自動化運營,，讓老板在一定程度解脫對員工的依賴，能實現快速培養(yǎng)和替換,，用人但不依賴人,。作為經銷商，這生意要運營及發(fā)展下去,，前面所說的四樣因素,，最為理想的是四樣都有，但至少總得有一樣,，不過,，經銷商老板得要仔細反思一下，這四樣因素里,，你能真正的控制幾樣,？ 1，產品和品牌在廠家手里,，經銷商和廠家簽的合同又不是鐵打的,，誰知道明年會不會換經銷商？或是,，再好的產品和品牌也有可能被市場淘汰,； 2，有多少經銷商老板還在堅持跑終端客戶,？恐怕很多終端客戶已經都不認識經銷商老板了吧,，生意更多是掌握在經銷商的業(yè)務員手里,，誰能保證業(yè)務員的工作質量和流動率呢？或者帶點私貨賣,？或是干脆在積累客戶資源之后直接創(chuàng)業(yè)呢,？ 3，員工更加是不確定因素,，有幾個老板真正能有效指揮員工的,？ 4，至于說到運營體系,，絕大多數經銷商都沒建立起來,，當前的產品之所以還能銷售，更多是靠廠家的品牌,、產品力,、業(yè)務員等等因素，也許有經銷商認為自己公司的運營體系已經比較成熟了,，其實這個很簡單,，看看產品結構，看看新產品尤其是高端新產品的成活率,，看看應收賬款,，看看客戶的數量質量及配配合度，老板就該清楚是否真正建立了運營體系,。經銷商的生意,，雖然當前還有的玩，但從全局和發(fā)展來看,，更多就像是高速公路跑破車,，外面看起來也跑得挺快，但老板已經很難有效的控制這個車了,，當前的速度,，是一些外部因素和歷史慣性在驅動，隨時都有散架的可能,。所以,，老板們發(fā)些牢騷也沒用，不如重新回到當年的創(chuàng)業(yè)狀態(tài),，重新的逐個走訪接觸終端,，還是先從建立終端客戶對經銷商老板的個人認可度開始，然后逐步開始建立運營體系,，把客戶的管理權集中在公司層面,，實現員工的可分離和替代化機制，努力將老板自己的個人影響力和公司品牌形象先打造出來，最終實現完全自我主導的生意推動,。; 1352 次閱讀|0 個評論

經銷商合伙生意里有哪些看不見的成本,？: 熱度 1 黃潤霖 2016-7-12 08:12; 經銷商合伙創(chuàng)業(yè)在我們身邊并不少見，但最終分道揚鑣,、老死不相往來的案例也是一抓一大把,。經銷商合作，鮮有善始善終的,。究其原因,，除了在收益分配上容易發(fā)生沖突，引發(fā)矛盾外,，更為隱蔽的誘因是,，很多合伙型經銷商在成本投入的認識上，沒有達成一致,，而一旦這些成本發(fā)生,，就會動搖他們對合作關系的認知。先給大家介紹一個發(fā)生在中部某省的真實案例,，兩個不同類型的經銷商，由于特殊的目的結成了戰(zhàn)略合作,，但速生速死的合作聯盟,，展現出了當代經銷商在合作關系上某些不成熟的特質。經銷商老王從 16 歲開始,，跟著父輩出來做五金建材生意,，經過近 20 年的積累，已經成為 A 省排得上號的五金大戶,。由于早些年的經銷資源積累,，主要集中在五金小店渠道，產品也是以中低端的雜牌為主,， 2010 年后,，建材市場洗牌的趨勢越來越明顯，老王也開始琢磨這個經銷生意該如何轉型,。 2011 年,，正趕上某個大品牌在全國設立省級運營中心，老王因為在行業(yè)里的渠道資源與口碑進入了這個品牌的視野,。作為老王,，自然想趁著這個機會華麗轉身，但作為省級運營中心,，老王在品牌商的眼中顯然還存在著諸多不足之處,，比如說產品銷售經驗偏低端、渠道類型太單一。所以品牌商在與老王的接觸過程中,，也在同時接觸其他渠道商,，這讓老王有點著急上火。為了促成與品牌商的合作盡快落地,，老王想出了一個兩全其美的辦法,。朋友老張，也是在 A 省建材大戶,，只不過這些年主要精耕在工程渠道,，社會資源豐富、并且還有良好的政府關系,。老王拉著老張喝了兩天兩夜的茶,，說出了自己的想法：二者原有的商貿公司繼續(xù)保留、正常經營,，兩人共同投資成立一家新的商貿公司,，老王負責拓展零售渠道，老張負責拓展工程渠道,。業(yè)務人員以各自的原有人馬為主,，后期適當增加人員，也就是所謂的“一隊人馬,，兩套班子”,。股份按出資比例各占 50% ，然后以新公司的名義把這個大品牌的省級運營接下來,。經過這樣一番整合,，新的商貿公司在外人眼里顯得兵強馬壯，與品牌商的合作也很快確定了下來,。接下來就是安排辦公地點,、倉庫位置、人員招聘,，一切順風順水,，新的商貿公司很快進入業(yè)務角色。老王本來就在五金渠道積淀多年,，加上新品牌的號召力,、優(yōu)惠的鋪市政策，老王的零售渠道迅速在小店通路上站穩(wěn)了腳跟,。雖然大店專賣渠道是老王的弱項,，但由于新品牌有著較強的號召力，加上老王也舍得在門店裝修和市場費用上投入,，過程雖然磕磕碰碰,，但經過半年左右的磨合,，專賣大店渠道的拓展也在廠家的支持下初現雛形,。至于工程渠道的進展,，老王基本沒過問,。一是對老張的尊重和信任，二來老王也深知項目渠道的拓展,，并非朝夕之功,。雙方也只是在每個月月底的業(yè)務碰頭會，相互通報了各自的工作進度,。鑒于事前都有明確的分工,，兩個合伙老板顯然不太愿意過多干涉對方的地盤，所以,，前期的業(yè)務碰頭會更像聯絡感情的務虛會,。老王是個生意人，當然也是一個聰明人,。和老張見了面吹牛打屁是一方面,，很多事情看在眼里，記在心里,，也是老王的習慣：自己為了新公司能盡早盈利,，有時候集中作業(yè)、搞推廣發(fā)生的費用,，能夠計入到自己公司的,，也都盡量計入到自己的公司，節(jié)省新公司的費用支出,；但是，老張的業(yè)務員出去跑工程,，送個樣品,，在復印店多打了幾張圖紙，都要在新公司報銷打印費,。老王的零售網點,，很多都是跟著他一起做生意的朋友，平時出去吃個飯,、喝個酒,，老王也都從自己口袋里掏錢；但看看老張,， 8 月份,，光招待費就花了 4 萬多塊錢。諸如此類在錢上的“小事”,，讓老王看不懂老張的業(yè)務套路,，但還是盡量忍著。他安慰自己最多的一句話就是：看結果、看結果,。但結果往往并不會出人意料,。年底總結時，老王和老張的碰頭會開得并不融洽,。在業(yè)績的呈現上,，老王的零售渠道成績顯赫，當年完成了超過 3000 萬的銷售額,；而老張的工程渠道,，除了接到零星幾個兩三萬元的小單，業(yè)績基本可以忽略不計,。在年終分紅問題,，老王和老張產生了嚴重分歧：老王希望第一年的收益存留公司，不予分配,，分配比例按各自銷售額占比劃分,。老張認為自己是半個老板，要求按合同年底兌現分紅,，分紅比例也要按股份比例分配,。兩個人就這樣僵持著，氣氛尷尬到了極點,。 2012 年后,，新公司雖然繼續(xù)存在，但顯然兩人的心思都不在這上面了,，老王開始陸續(xù)將新公司的零售業(yè)務導入到自己的公司,，老張則繼續(xù)該干嘛干嘛。值得慶幸的是,，品牌商對老王第一年的表現還是非常滿意的,，在了解了兩人的沖突后，也對老王拆伙的舉動表示了理解,。我們先且不論是老張的私心,，破壞了這份合作的基礎，還是老王的小心眼,，激化了本來就很脆弱的合作關系,。通常來說，合作型的生意,，在很多人眼里都是不被看好的,。在經銷商的合作關系中，無利不往是根本,。雙方在合作之前,，如果連基本的成本觀都沒有達成一致,，就很有可能將一次簡單的合作，變成一次復雜的散伙,。在經銷商的合伙生意中,，除了房租、庫存,、人員等常規(guī)的成本概念外,，究竟還有哪些特殊成本，會影響到經銷商合伙的質量,、時間和結果,？這些成本是超脫于我們日常的認知之外，但是又是在合作生意中固定存在的,，漠視甚至忽視這種成本的存在,，是導致我們合作關系脆弱的根本原因。一,、威權人物的試錯成本,，決定了合伙創(chuàng)業(yè)的成功，本身就是概率事件,。合作信任是最難建立的,，即使是至親，涉及利益時,，也可能會讓信任坍塌,，這是人性。經銷商的合伙公司,，按出資大小,，五五分成，形成了一種既有老大,，又沒有老大的局面,，這就是反人性的。整體而言,，合伙公司集中比民主重要，尤其是在創(chuàng)業(yè)階段,。沒有一言九鼎的老大,，團隊就只能是團伙。有人說,，如果集中大于民主,，一旦老大腦袋發(fā)暈、目光短淺,，合伙公司豈不是只有死路一條,？我說,，確實如此。但這樣也絕對比在相互制約的內耗中,，互相折磨而死的強,。這是合伙公司創(chuàng)業(yè)必須要付出的第一個成本。二,、制度缺陷成本的大小,，反映了合伙人的成熟度。制度最好能解決現實里的一切問題,，但這往往又是最難的,，國家所有法律的完善都依賴于實踐的不斷推演，更何況經銷商的合作制度,。經銷商一旦合作,，就是面對柴米油鹽醬醋茶的瑣事，能夠想到的事情,，尤其是關于錢的分攤與報銷的事情,，能說多細就說多細，丑話說在前面,，畢竟不是壞事,。但是，話也得說回來,，經銷商的合作,，基本是摸著石頭過河，哪里有漩渦,、哪里有淤泥,，經銷商不可能將問題的方方面面想得清清楚楚,。即使有過失敗經驗,，制度建設也不可能千人一面，因為任何特例的合作都有其特殊性,。接受制度建設的不完美，并把因制度缺陷造成的損失,，看成是必要的合作成本,，是一種比較成熟的心態(tài)。三,、增量與存量的切割成本,，不僅包括收益,，還包括投入。兩個有一定經營基礎的經銷商合作,，一定是基于對未來增量的預期,，而絕不會希望有人來分享自己的存量收益。現在很多經銷商的合作,，將增量和存量的切分，僅僅放在了收入方面,，而在固定成本和人力成本上面,，能將就則將就，能湊活就湊活,，還是家族創(chuàng)業(yè)的成本意識,。我的看法是，既然收入部分大家看增量,，那么在成本投入上也要把增量和存量徹底分開。經銷商為了省一時的成本,，采取類似于“一隊人馬,、兩套班子”的做法，結果讓增量和存量之間,，剪不斷,、理還亂，省錢的初衷變成了最后的成本黑洞,，合伙生意“跑,、冒、滴,、漏”的潘多拉魔盒也由此打開,。四、資源成本的結合,，一定是化學反應而不是物理反應,。資源互補如果僅僅是物理結合，比如一個貢獻零售資源,、一個貢獻工程資源,，兩者互不搭界，各自為政,，不能在合作中形成緊密的工作關系,，這種合作既沒有必要,，也不可能持久,。而只有一個擁有豐富的上游資源,，比如廠家資源；一個擁有復雜的下游資源,，比如政府關系,，兩者的緊密合作，才能構成項目打單流程上的重要底牌,。所以,，對于經銷商而言，如果資源成本的相互結合,，不能發(fā)生化學反應,，奉勸各位早散早了。; 個人分類: 經銷商成長|2761 次閱讀|0 個評論

賣藥,，不去拼,，你做著有啥勁？: 袁氏企劃 2015-12-21 15:22; 　　為什么你一直沒有成就? 　　因為你隨波逐流,，近墨者黑,、不思上進，分錢沒有,、死愛面子!因為你畏懼你的父母,、你聽信你親戚、你沒有主張,、你不敢一個人做決定,。你觀念傳統(tǒng)、只想結婚生子,，然后生老病死,、走你父母一模一樣的路。因為你天生脆弱,、腦筋遲鈍只想做按班就部的工作,。因為你想做無本的生意，你想坐在家里等天上掉陷餅!因為你抱怨沒有機遇,、機遇來到你身邊的時候你又抓不住,，因為你不會抓!因為你的貧窮，所以你自卑! 　　你退縮了,、你什么都不敢做!你沒有特別技能,，你只有使蠻力!你和你父母一樣，惡性循環(huán)!所以,，你永遠一輩子碌碌無為,，很多人想把握機會、但要做一件事情時,，往往給自己找了很多理由讓自己一直處于矛盾之中!不斷浪費時間,，虛度時光,。如：　　1、我沒有口才——錯：　　沒有人天生就很會說話,，臺上的演講大師也不是一下子就能出口成章,，那是他們背后演練了無數次的結果!你罵人的時候很擅長，抱怨的時候也很擅長,，但這種口才是沒有價值的口才,，看別人爭論的時候、自己滿嘴評頭論足,、卻不知反省自己,，倘若你付出努力練習，你今天是否還說自己沒口才? 　　2,、我沒有錢—— 錯：　　不是沒有錢,，而是沒有賺錢的腦袋。工作幾年了沒有錢么?有,，但是花掉了,。花在沒有投資回報的事情上面,�,；ㄔ诔院韧鏄飞匣虼娣刨H值了，沒有實現價值最大化,，所以錢就這樣入不敷出,。每月當月光族、周而復始,、沒有遠慮,、當一天和尚敲一天鐘，得過且過,。　　3,、我沒有能力——錯：　　不給自己機會去鍛煉，又有誰一出生就有能力?一畢業(yè)就是社會精英?一創(chuàng)業(yè)就馬上成功?當別人很努力的學習,、很努力的積累,、努力找方法，而你每天就只做了很少一點就覺得乏味,。學了一些就覺得沒意思,、看了幾頁書就不想看、跟自己也跟別人說沒興趣學,。然后大半輩子過去一事無成,，整天抱怨上天不給機會。能力是努力修來的、不努力想有能力,，天才都會成蠢材,。但努力，再笨的人也能成精英,。　　4、我沒有時間——錯：　　時間很多,、但浪費的也很多!別人很充實,、你在看電視，別人在努力學習時,、你在玩游戲消遣虛度,。總之時間就是覺得很多余,、你過得越來越無聊,。別人賺錢了羨慕別人,、但不去學別人好好把握時間創(chuàng)造價值，整天不學無術。　　5,、我沒有心情——錯：　　心情好的時候去游玩,、心情不好的時候在家喝悶酒，心情好的時候去逛街、心情不好的時候玩游戲,，心情好的時候去享受、心情不好的時候就睡大覺。好壞心情都一樣,，反正就是不做正事,。　　6、我沒有興趣——錯：　　興趣是什么?吃喝玩樂誰都有興趣，沒有成就哪來的盡興!沒錢拿什么享受生活!你的興趣是什么?是出去旅游回來月光族、出去K歌回頭錢包空空,、出去大量購物回來慘兮兮.... 　　打工有沒有興趣?擠公交車有沒有興趣?上班簽到下班打卡有沒有興趣?家里急需要一大筆錢拿不出來有沒有興趣?借了錢沒錢還有沒有興趣? 　　7,、我考慮考慮——錯：　　考慮做吧有可能就成了、不做吧好不甘心!一想整天上班也沒有個頭,、還是明天開始做吧!又一想還是算了,、這錢掙的也不容易!不不、決定了不能放棄機會! 　　哎呀,、天都黑了,，明天再說吧!然后第二天又因為以上12345 　　點,、因為左思右想,、繼續(xù)循環(huán),、最終不能決定。猶猶豫豫,、耽誤了很多時間、還是一無所獲。有句話是：“可憐之人必有可恨之處!” 　　這一生中不是沒有機遇,，而是沒有爭取與把握!借口太多,，理由太多....! 　　爭取之人必竭力爭取、一分錢都沒有也千方百計想辦法!不爭取之人給一百萬也動不起來,、發(fā)財不了、還有可能一敗涂地,。這就是行動力的欠缺!喜歡猶豫不決,、喜歡拖延,、喜歡一輩子平庸,。在你窮的時候,，要少在家里,，多在外面。在你富有的時候,，要多在家里,，少在外面。這就是生活的藝術,。　　窮得時候,，不要計較，對別人要好,。富的時候,，要學會讓別人對自己好,。自己對自己更好。　　窮要把自己貢獻出去,，盡量讓別人利用,。富，要把自己收藏好,，小心別讓別人隨便利用,。這些奇妙的生活方式，是很少人能夠明白的,。　　窮的時候一定要大方,，富的時候,，就不要擺闊了。生命已經恢復了簡單,，已經回到了寧靜。　　年輕不是過錯，貧窮無需害怕,。懂得培養(yǎng)自己,，懂得什么是貴重物品，懂得該投資什么,，懂得該在哪里節(jié)約,，這是整個過程的關鍵,。　　少在外面吃飯,，要吃就請客,，要請，就請比自己更有夢想的、更有思想、更努力的人,。　　一旦生活需要的錢已經夠了,，最大的花費,，就是用你的收入，完成你的夢想,，去放開你的翅膀大膽地做夢,，去讓生命經歷不一樣的旅程,。　　身為一個銷售,，不去拼一把,，你做著有什么勁? 搜索復制; 個人分類: 營銷觀點|564 次閱讀|0 個評論

面對經濟下滑新常態(tài)，經銷商2016如何做好代理這門生意,？: 道農 2015-12-16 10:32; 2015年已經過去,，在過去的一年絕大多數的經銷商朋友主代理品牌的銷量都有所不同的下滑，這有多重的因素疊加的原因,，我們先來分析一下影響經銷商銷量的六大經濟宏觀問題： 1 GDP低速增長,，消費疲軟中國近20年來GDP增長速度（來源彭博社） 2015年全年經濟指標按照目前的發(fā)展狀態(tài),，官方統(tǒng)計數據全國全年GDP增長應該是在6.9%左右,，非官方統(tǒng)計數據在4.5%以下，重要的是,，低速增長是未來中國經濟發(fā)展的新常態(tài),。低速增長帶來的典型影響是消費者的直接收入薪資停漲甚至略有下滑，消費者的消費習慣偏向于保守,，有錢不敢花,，花也更傾向于花在購買保值類型的商品上。 2 農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)空心化,，空巢嚴重隨著中國城市化進程到了一個新的階段,，縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村人口外流已經是不爭的事實，中國很多縣鄉(xiāng)村已經開始出現大片大面積的空巢,，很多以農業(yè)為主的鄉(xiāng)村50歲以下的勞動力基本上已經全部進城打工,，這部分人也是消費的主流人群，全國第六次人口普查數據顯示,，全國31個省級行政區(qū)中,，人口凈流入地區(qū)有14個，凈流出地區(qū)17個,，人口流失數量超過200萬的省份已超過10個,，省際人口流動呈加速態(tài)勢。人口流失數量最多的安徽省,，已有962.3萬人在其他省生活或工作,。這部分人持續(xù)向北上廣深等一線城市及各地省會城市持續(xù)輸血，已經造成了較為嚴重的經濟萎縮現象,，這對當地的零售行業(yè)的影響十分嚴重,。 3 互聯網B2B崛起 2015年出現和興起的的阿里的1688模式、壹吉購,、等新興的B2B模式,，雖然目前對經銷商似乎還僅僅停留在聽到的層面上，但是當他們開始挾資本強勢來襲的時候,，那就已經不再是經銷商愿不愿意改變的問題,，而是你的市場有沒有被改變的價值,，如果有，這些有著技術,、模式和資本優(yōu)勢的新興企業(yè)如洪水一樣摧拉枯朽,，將效率低下，資源浪費過剩嚴重的經銷商行業(yè)快速血洗,。另外,，電商渠道雖然總量不大，只占中國2014年零售總額的10%,，但是快速增長的勢頭和強大的傳播與價格優(yōu)勢對線下的傳統(tǒng)商業(yè)帶來了較大的影響,。 4 費用高企、人員難招管留 2015年經銷商老板們另一個感受是人越來月難找,，人才市場招聘的人比找工作的人還多,，白領過剩，低端勞動力和技術性人才仍然短缺不好找,，各個經銷商目前極少有不缺人的狀態(tài),，中國實體經濟基本面并沒有崩盤，但是人力成本卻以每年10%以上的速度增長,，這就意味著經銷商朋友在面臨市場人才短缺的同時還不得不面臨成本快速上升的問題,，人才難招后面更大的問題是：更難留難管，現在的經銷商,，基本上不太敢批評員工,，就怕員工說：老子不干了！這種情況仍然會在2016年持續(xù)下去,，而且短期內很難改善,。 5 市場成熟，增量消失,，存量競爭激烈中國市場經濟減速增長的同時,，市場各個品類的增量也在逐步的消失，方便面,、牛奶,、火腿腸、啤酒,、白酒行業(yè).......幾乎所有的行業(yè)都在2015年停滯了增長,，沒有增量空間，這就意味著企業(yè)和經銷商朋友要在存量空間里和競爭對手搶奪消費者,，絕大多數快速消費品在2015年下半年已進入刺刀見紅階段,，這個階段的中國快速消費品市場競爭將會空前慘烈。 6 主流產品老化,，消費升級,、產品結構調整很多企業(yè)原來不需要創(chuàng)新,，只需要通過模仿和跟進，就可以借助中國經濟增長的紅利過的很好,，但是數量型增長已經封頂,，、國內快消企業(yè)普遍面臨著主銷產品快速老化,，產品迭代速度變快,，消費升級，對高質高價產品需求變大等問題,，均導致了國內大多數快消企業(yè)今年的增長停滯甚至負增長,。但是很多企業(yè)僅僅是簡單的將此問題歸納到互聯網和經濟不景氣所帶來的影響。而企業(yè)對自身品牌定位,、產品升級,，產品結構調整等關乎到生死危亡的關鍵問題上,，均略顯得保守和滯后,。不管上面的問題有多么的嚴重，經銷商的生意還得繼續(xù)做,，而且想做好就必須接受和適應這些客觀存在的難題,，要想在這些難題下生存，經銷商首先要理清自身的思路,，靠原來的發(fā)展模式肯定要有所改變,，如何去改？這不單純是聽專家講或者是廠家指導就可以解決的問題,，最核心的是老板自己有沒有應對的方式和方法去增銷量,，保利潤，求生存,，穩(wěn)發(fā)展,？筆者沒有什么妙藥，而且銷售規(guī)模在3千萬以下的經銷商絕大多數朋友都還沒有到需要靈丹妙藥的時候,，扎扎實實的管理好企業(yè),，維護好市場，是每個經銷商在經濟新常態(tài)下必須去做的必選題,，在這個必選題里,，筆者提出6個應對之策給經銷商朋友做一個參考： 1 壓縮成本，提高效率 GDP低速增長帶來的最顯著的現象就是消費者的消費傾向于保守,，從而導致消費疲軟,，雖然快消品是剛需，是受經濟影響較弱的行業(yè),，但是在行業(yè)高度競爭的環(huán)境下,，開源和節(jié)流,，節(jié)流一定是經銷商優(yōu)先考慮的方向，如何在保證銷量穩(wěn)步增長下降低或者壓縮運營成本,？首先經銷商要盡量節(jié)約掉一切不必要的成本和流程,，能用一個人干的活即使?jié)q薪也避免用兩個人，通過硬件改造和改革,，可以降低人力成本提升運營效率的設施要抓緊改造和上馬,。銷售管理軟件、財務軟件是1千萬以上銷售規(guī)模公司必備的管理工具,，有條件的公司盡量上馬使用,，通過軟件將企業(yè)運營可視化，數據化,，信息化管理,，用數據進行分析決策和管理員工，從而降低管理成本,，提高工作效率,，將商貿公司數據化是經銷商科學管理，提升工作效率的關鍵點,，也是經銷商向現代化商貿公司轉型必須要做的基本內容之一,。 2 適當增加代理品項，增加網點的數量城鎮(zhèn)空心化,，空巢帶來的結果必然是單店產出下降,，經銷商代理的主流品牌在不是十分強勢的情況下，建議經銷商在進村鋪貨時適當增加代理品項的多樣性,，并增加車輛拜訪的網點數量,，延長拜訪周期，從而相應的增加單車的產出,，保住車輛的費用,。空心較為嚴重的區(qū)域，可以將配送職能移交給二批商,，經銷商定期安排人員協助其鋪貨和網點開發(fā)即可,，而剩余的運力要抓緊向城區(qū)轉移，對城區(qū)的網點進行全渠道掌控,，特通網點的開發(fā)要做為在2016年的重點工作之一,，也是銷量增長的藍海。 3 觸網運營升級在互聯網的新概念層出不窮的今天,，經銷商要適當的“觸網”,，最起碼的互聯網的概念，思維，模式以及對經銷商有影響的B2B都要有所了解,。主動跟進,，擁抱互聯網，有條件的更是要主動參與進來,，調整改變自身的運營模式去使用互聯網,；而不是拒絕和等待。當地市場如果有相應的線上商城,。B2b運營公司找你合作,，只要條件合適，都要積極參與進來,，甚至有條件的可以加盟代理相應的互聯網平臺,，要學會用互聯網的新工具來武裝自己。不要擔心被B2b平臺吃掉,，不被吃掉的唯一方法就是了解,，加入，并做好互聯網做不了的事,。 4 借助廠家人員降低成本,，提高薪資待遇、適當提升福利關懷借助廠家人員降低成本：有些廠家在當地市場都有業(yè)務人員的預算編制,，有條件的經銷商可以爭取在當地招聘雙向管理,，通過廠家的開工資，經銷商發(fā)提成方式,，或者是額外費用補貼來降低薪資成本。提高薪資待遇：而對于經銷商自身人員,，穩(wěn)定的核心因素之一就是提高薪資待遇,，這也是一切管理的前提，提高薪資待遇并非是直接的漲工資,，而是將業(yè)務員的職能由原來的賣貨轉變成賣服務,，核心不再是賣貨，而是做讓消費者買走貨的動作,。圍繞著職能轉變改變業(yè)務員的薪資考核體系,，在原來底薪+提成基礎上，增加網點開拓/終端生動化/品項分銷/貨位陳列等多項考核指標,。通過提升作業(yè)質量帶來市場銷量和利潤提升,，從而沖抵漲工資帶來的成本提升。人文關懷：80/90后的這一代人最顯著的特點是有獨立的思想和價值觀,，商貿公司老板對員工的人文關懷,，不僅僅是提升員工對企業(yè)的歸屬感，更是穩(wěn)定員工離職成本最低的方法,，人文關懷的方法有很多,，比如：聚餐,、生日、年會,、旅游等等,，而老板們大多也有自己的訣竅，這里不再贅述,。 5 提升網點質量和數量,，增加自身的市場競爭力運營模式要加速升級，由賣產品轉為做服務,，原來靠產品批發(fā)來做規(guī)模發(fā)展,，轉化成通過服務終端網點，增加產品的溢價,，互聯網時代,，經銷商最核心的競爭力已經由“產品”轉化成“渠道”，經濟疲軟,，提升銷售指標的最有效辦法就是增加網點的數量和網點作業(yè)質量,，對于終端網點的數量和質量的提升，少不了：直控,，規(guī)律性拜訪,，標準化終端作業(yè)，單店SKU數量增加,，貨位改善等等關鍵詞,，這都對經銷商個管理和市場控盤提出更大的挑戰(zhàn)，都是經銷商在2016年需要重點下的苦功,。 6 梳理產品結構,，加大品牌產品代理數量經銷商要對產品進行結構進行梳理,，原代理的老化較為嚴重的產品逐步淘汰掉,，砍掉發(fā)展?jié)摿π〔挥a品，逐步加大品牌化高毛利產品的結構和銷售占比,，而對于高毛利雜牌產品,，經銷商不應再作為重點經營的品項。消費者的眼睛越來越尖,，品味越來月高,，雜牌子想要靠模仿和跟風，基本上沒有機會，一線品牌的產品研發(fā)能力與推廣能力,，對經銷商在當地市場競爭力的影響是毋庸置疑的,，品牌是未來互聯網時代下消費者消費的信任背書，經銷商手里沒有一兩個一線品牌,，基本上不要考慮未來三年的發(fā)展了,。快消品行業(yè)產品目前的更新換代的速度越來越快，這已經不再是一招鮮吃遍天的時代了,，經銷商要時時刻刻多關注行業(yè)新品的動態(tài),，針對有產品力，有特色的小眾商品,，只要渠道對路,，一樣可以賣的很好，另外本地化的商品,，有天然的認知優(yōu)勢,，只要產品力不錯，經銷商不妨考慮側重的做一下,。 2016年注定是中國快消品行業(yè)市場格局非常復雜的一年,，多重因素疊加的影響會讓市場趨勢更加撲朔迷離，對于經銷商,，提升企業(yè)競爭力,，增加自身的抗風險能力是在不景氣的經濟環(huán)境下必須要努力做的兩個方向。調整自身管理的方式,，改變市場的作業(yè)方式,，需要的不僅僅是感覺，更需要的是專業(yè)和專注,。筆者曾經在公眾號內發(fā)布過兩篇關于經銷商如何提升經銷商運營管理的文章,，有興趣的朋友可以點擊下文標題閱讀，希望能夠對有心改變提升自己的經銷商有所幫助： 1. 經濟不景氣,，經銷商生意在2016年應當如何開展？ 2. 快消品經銷商如何導入銷售管理軟件來提升自身的管理水平,？ 3. 業(yè)務員不聽話,，聽話的不出活，出活不賺錢,，80%經銷商都虧死在管理失敗,，如何破？ 4. 雙11線上賣的越多,，線下生意就越難做,，面對互聯網，經銷商2016年要怎么活？ 5. 銷售額過千萬的經銷商月底必要看的14張業(yè)務分析報表,，《附表格下載》 6. 重磅：馬云殺入快消供銷領域,，阿里將要跨過經銷商直供零店，這次狼真的來了,！林楓點評：和君集團副總裁,、高級合伙人,酒水事業(yè)部總經理關于2016年新常態(tài)的幾個看法：中國互聯網走到今天，傳統(tǒng)企業(yè)移動互聯網升級轉型才剛剛開始,。在發(fā)展過程中工業(yè)和商業(yè)之間是相互依存不可替代和不可分割的關系,。工業(yè)是解決價值的創(chuàng)造，包括研發(fā),，生產,、品控，品牌,；而商業(yè)是解決流通效率問題,，過去互聯網解決的是新建開發(fā)區(qū)增量（馬云劉強東解決的是新的增量），線下實體的銷量卻沒有被有效搬到線上去,。隨著移動互聯網的技術的成熟,，在15年作為新的開端，它讓傳統(tǒng)企業(yè)在線下的生意在效率上得到有效的強化和改善,，我們管它叫做“舊城改造,，存量優(yōu)化”，這無論對于傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)還是經銷商,，它都是一個重大的機會,，這個機會簡單來說，是傳統(tǒng)企業(yè)在跟移動互聯網公司合作過程中獲得了一種叫做“數字化生存”的能力,。企業(yè)和經銷商借助移動互聯網的平臺,、工具、手段,、方法,，讓他們對于終端的交易數據和消費者的消費數據能夠時實的了解，然后以此來優(yōu)化他們采購,，庫存,，配送、物流等等 ,，所以,，在互聯網環(huán)境下，未來工業(yè)企業(yè)都將或多或少或者不同程度具備數字化生存的能力,，就是從從IT到DT,，基于大數據,，企業(yè)具備大量消費者的行為數據和終端的交易數據，企業(yè)和經銷商基于大數據去改造他的供應鏈,，從而獲得新的競爭的能力,。結論一：基于這個結論明年各個行業(yè)將會有很多的廠家和經銷商開始主動擁抱互聯網，強化自身的供應鏈能力能力和數字化生存能力,。結論二：今年整個快消品在大幅度衰減,，由于年輕的消費群體在減少，同時基于他們的消費理念和消費行為習慣的改變,，整個快速消費品的上游的品牌陣營都在變化,，這會導致新的品牌出現，新的經銷商也會出現,。所以競爭也會更加的激烈,。; 個人分類: 原創(chuàng)|1814 次閱讀|0 個評論

雙11線上賣的越多，線下生意就越難做,，面對互聯網,，經銷商2016年要怎么過？: 道農 2015-11-11 00:31; 今年雙11阿里巴巴的交易額成功的突破了900億,，和朋友一起看著屢屢刷新的歷史新高,，聊天的時候大家都在感嘆：雙11一天線上巨大的交易額做完了線下多少門店一冬天的生意？馬云說讓天下沒有難做的生意,，結果他讓所有人的生意都做不下去,，一個雙十一，馬云贏了,，所有人卻都輸了,。互聯網難道讓我們真的無路可退了嗎？在這里我們不批判馬云的是非功過,，高效率的互聯網模式必然會取代低效率的長渠道鏈,，成本低的模式必然會取代成本高的生意。物競天擇,，適者生存,，市場沒人相信眼淚，馬云并非想要消滅你,，而且他的成功真的與你無關,。互聯網帶來的影響讓每個經銷商都已經感受到了冷冷的寒意，特別是前兩天阿里巴巴正式推出了1688服務商以來,，所有的經銷商朋友不約而同的一個感受是：經銷商的生意看來真的快消被淘汰了，真的是這樣嗎,？筆者看來不盡然,，魏慶老師說過：“不要看馬云能干什么,，要看馬云干不了什么，他的軟肋是坐銷,，那行銷還是要靠我們經銷商自己來干”,，但是可以肯定的是，如果還是按照原來的干法肯定是不行了,，渠道就是經銷商的命,，終端就是你的命根子，掌控終端網點,，是不需要辯論的正確選擇,，通過高效高質量的服務來增加你的核心競爭力，這才是你在互聯網時代不被革命掉的根本,。筆者近期在與河南和江西的十幾位經銷商深度溝通之后,，總結了幾點2016年可以運營的模式，與大家一起溝通一下：一,、面對互聯網,、一不能逃避，二不要對抗,，而是要擁抱互聯網要學會用互聯網的新工具來武裝自己,，互聯網的特點是打破了一切信息不對稱，使溝通效率得到了提升,，經銷商身邊還是有很多工具都可以利用的,，比如說通過微信來進行公司部門之間的有效的信息傳達與溝通，利用銷售管理軟件來提升團隊的銷售管理效率,，通過本地化的互聯網媒體進行人員的招聘以及產品的宣傳推廣與促銷,，這都是通過互聯網來武裝自己的方式。面對新的商業(yè)模式,，我們要以開放的心態(tài)及時的跟進,，并且在跟進的同時及時調整好自己自身在整個供應鏈當中的價值，簡單就拿本地化的B2B平臺來說,，他們的特點就是通過集中配送降低了物流成本,，甚至在推廣期還進行補貼來增加促銷力度，這表面上來看是斷了我們與終端的聯系,，但是如果終端是掌控在我們自己的手里呢,？他們集中配送，是不是降低了我們的運營成本以及車輛運營風險,？經銷商要記�,。撼顺山画h(huán)節(jié)，一切都是成本,！我們做的所有的工作都是圍繞著讓消費者買走做動作,。只要與終端店商品的談判交易以及終端的生動化服務掌控在我們自己的手里,，其他的一切都可以外包出去，什么物流車輛以及倉庫,，只要是成本低,，誰來做都可以。甚至不遠的未來,，經銷商只做一個專業(yè)的本地化銷售公司都是一種可能,。二、終端數據化,，團隊創(chuàng)業(yè)化互聯網的另一個優(yōu)勢就是大數據優(yōu)勢,，簡單舉個栗子，你今天想吃新疆的葡萄干,，京東可能在一個星期前就已經從新疆開始運,，等你下單，不超過12個小時就可以送到你的門前,，京東為什么可以預測到,？京東并不是預測到你想吃，而是他根據大數據測算出當地市場每年每月葡萄干的銷售量,，他們通過預測的數據提前將商品用超低的物流成本配送過來,，這就是大數據的力量，而反而觀之我們的經銷商朋友,，現在向廠家訂貨還憑感覺,，終端銷售還憑經驗，就靠模棱兩可差不多,，你憑什么和互聯網巨頭競爭,？終端數據的掌控，是經銷商決策的基礎，經銷商要學會利用終端銷售管理軟件來使自己的終端銷售數據化，對終端門店的銷售單品,，銷售額，銷售頻率以及銷售特點進行數據掌控,，并做出向應的數據分析，從而使我們的決策更精準,，效率更高,。經銷商現在不得不面臨的一個難題是人不好招，不好管,，不好留,，我覺得對員工最好的激勵就是讓他為自己打工，經銷商銷售額過了2千萬團隊基本上就已經不小了,，經銷商務必要進行組織架構的重新梳理,，使銷售團隊責權利清晰,，盡量做到部門獨立核算，自負盈虧,，有條件的甚至可以做到部門承包，通過給予足夠的權限和薪資激勵使員工自發(fā)的工作和努力,。三,、選品要品牌、要特色,、要產品力消費者的眼睛越來越尖,，品味越來月高，雜牌子想要靠模仿和跟風,，基本上沒有機會,，15年黑牛死掉的雞尾酒就是一個很典型的案例，一線品牌的產品研發(fā)能力與推廣能力,，對經銷商在當地市場競爭力的影響是毋庸置疑的,，品牌是未來互聯網時代下消費者消費的信任背書，經銷商手里沒有一兩個品牌,，基本上不要考慮未來三年的發(fā)展了,。快消品行業(yè)產品目前的更新換代的速度越來越快，這已經不再是一招鮮吃遍天的時代了,，經銷商要時時刻刻多關注行業(yè)新品的動態(tài),，針對有產品力，有特色的小眾商品,，只要渠道對路,，一樣可以賣的很好，另外本地化的商品,，有天然的認知優(yōu)勢,，只要產品力不錯，經銷商不妨考慮側重的做一下,。講了這么多,，可能很多朋友看的云里霧里，講一個運作的不錯的經銷商案例給經銷商朋友做參考吧：背景：人口：80萬代理品牌：5個年銷售額：3000萬模式： 1,、業(yè)務員用銷售管理軟件直控終端進行線路拜訪,； 2、利用銷售POS機下建議訂單開票,； 3,、物流外包，二批整車打款接貨,，只負責配送訂單,，不負責實際銷售,； 4、終端采取預付款制,，通過一年三次訂貨會,，經銷商拿到終端大量的現金，卻向廠家付承兌匯票,。我們來分析一下這個模式的優(yōu)點： 1,、經銷商通過銷售管理軟件掌控了終端門店過去三年銷售其商品的所有銷售數據（銷售額，銷售產品數量,，銷售頻率,，退貨等數據）； 2,、物流外包,，極大的降低了物流的費用和風險，經銷商只給二批物流0.5-2元/件的配送費用,。 3,、物流外包，經銷商只有倉庫面積非常小,，只負責KA等渠道的供貨緩沖,。 4、自有資金使用量非常小,，利用二批打款,，終端收款以及承兌的時間差，解決了經銷商做多品牌的運作資金問題,。從上面的數據來看,，經銷商通過銷售分工，將不能產生效益的物流成本轉移出去,。只抓銷售成交環(huán)節(jié),。使銷售效率得到提升。通過銷售軟件進行規(guī)范的線路管理,、銷售開單,，解決了經銷商做多品牌的團隊終端作業(yè)管理問題以及終端數據統(tǒng)計與分析的問題。當經銷商做到這樣,，你還覺得物流是必不可少的嗎,？經銷商不要顧及一得一失，抓住競爭的本質與核心,，圍繞網點重點做文章,，其他的一切有人來替你做，那就讓他做去吧。歡迎關注公眾號：快消品經銷商專業(yè)管理咨詢; 個人分類: 原創(chuàng)|1043 次閱讀|0 個評論

銷售智慧：賣辣椒婦女告訴你什么叫銷售【黃誠的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:14; 　　賣辣椒的人,，恐怕經常會碰到這樣一個眾所周知的問題,，那就是不斷會有買主問“你這辣椒辣嗎？”答“辣”吧,，也許買辣椒的人是個怕辣的,，立刻走人；答“不辣”吧,，也許買辣椒的人是個喜吃辣的,，生意還是做不成。當然解決的辦法也眾所周知的經典,，那就是把辣椒分成兩堆，吃辣與不吃辣的各選所需,。　　我一天沒事,，就站在一個賣辣椒婦女的三輪車旁，看她是怎樣解決這個二律背反難題的,。趁著眼前沒有買主,，我自作聰明地對她說：“你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就說這堆是,，要不辣的你就說那堆是,。”沒想到賣辣椒的婦女卻只笑了笑,，輕聲說：“用不著,！” 　　說著就來了一個買主，問的果然是那句老話“辣椒辣嗎,？”賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：“顏色深的辣,，顏色淺的不辣！”買主信以為真,，挑好辣椒付過錢,，滿意地走了。也不知今天是怎么回事,，大部分人都是買不辣的,，不一會兒，顏色淺的辣椒所剩無幾了,。　　我于是又說：“把剩下的辣椒分成兩堆吧,！不然就不好賣了！”然而,，賣辣椒的婦女仍是笑著搖搖頭,，說：“用不著！” 　　又一個買主來了，問：“辣椒辣嗎,？”賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒,，信口答到：“長的辣，短的不辣,！” 果然,，買主就按照她的分類標準開始挑起來。這一輪的結果是,，長辣椒很快告罄,。看著剩下的都是深顏色的短辣椒,，我沒有再說話,，心想：這回看你還有什么說法？沒想到,，當又一個買主問“辣椒辣嗎,？”的時候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣,，軟皮的不辣,！” 　　我暗暗佩服，可不是嘛,，被太陽曬了半天,，確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。賣辣椒的婦女賣完辣椒,，臨走時對我說：“你說的那個辦法賣辣椒的人都知道,，而我的辦法只有我自己知道！” 　　我忽然有所頓悟：生活中的智慧可以被寫成書,，但你不能簡單地照著書上寫的智慧去生活,，因為生活是鮮活而靈動的！不要在智慧中夾雜著傲慢,，不要使謙虛缺乏智慧,。　　文章來自網絡，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設與管理,、互聯網思維模式,、網絡營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|455 次閱讀|0 個評論

為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》: 熱度 1 王娜新 2015-1-17 19:13; 44 為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢如果你的談判對手顯然為達成交易付出了很多心血,，那么“為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢”將是向對方提出的一個不錯的問題,。你的談判對手花費的時間,、精力、努力,、費用和情感越多，他們在談判協議上的投入就越多,。這就能增加你在談判中的籌碼,。在談判（通常在雙方僵持不下時）過程中提出這個問題能夠揭示以下幾點： — 你的談判對手確實投入了很多，不愿意空手而歸,。 — 如果他們確實走人,，他們投入的精力和資金就都會付之東流，他們將不得不為自己辯解并向同事及上級做出解釋,。 — 你的談判對手很可能會進行一次成本效益分析以便弄清楚哪個更合算 — —簽不成協議空手而歸,，還是為了達成一個談判協議再做出一些讓步。 — 作為談判的另一方,，你投入不高,，準備立即走人。 — 你看上去為自己的談判對手明顯地浪費精力和資金感到難過 — —這傳遞出一個隱含的信息：你的談判對手將使談判失敗,。當談判對手為了達成交易而投入許多時,，你提出這個問題的效果會不同凡響。你不妨思考一下我親身經歷的幾個實例,。實例 1 幾年前,，受一位當事人委托，我就一份長期的大宗出版合同與一家大型跨國科技出版公司進行談判,。這家公司派出了 5 個人參與談判,，增加了緊張氣氛。這 5 個人是： — 他們的首席交易官 — 一位介紹提案技術內容的信息技術專員 — 提案起草人（從德國乘飛機前來回答技術問題） — 一位負責大量演示文稿展示的銷售主管 — 一位影星負責為活動掛圖翻頁我很清楚，這家公司準備所有這些材料,，讓這些人從美國各地及歐洲的不同城市飛到這里所花費的時間和現金費用在 5 萬～ 10 萬美元,，甚至更高。正因為如此,，我覺得自己能夠得到比他們擺放在桌面上的提案更好的交易,。當雙方僵持不下、我想讓他們做出更大讓步時,，我直接說道： “太遺憾了,，你們也許不得不空著手回家了。為了這個提案,，你們投入了多少精力和資金呢,？” 他們以下的回答使我受到了啟發(fā)，并且為接下來的談判設定了基調： “事實上,，我們花費了很多資金和時間,。我們非常想達成協議�,！� 這家公司的談判團隊很快意識到,，自己做出了一大筆投資，但是如果我堅持不讓步,，他們就只能離開談判桌空手走人,。我提出這個簡單的問題，意在彬彬有禮地提醒他們,，我在這場談判中占有優(yōu)勢,，他們應該讓自己的提案更具吸引力，這樣他們才不會有讓之前的努力付之東流的風險,。事實上,，在經過進一步協商后，他們提供給我的條件更加優(yōu)厚,。實例 2 我和一家軟件開發(fā)公司談判,，請對方為將要上市的一款軟件編寫程序。這款軟件是要利用我的公司的專有知識幫助專家證人起草更好的書面報告,。這家軟件開發(fā)公司的首席執(zhí)行官和首席運營官到我的辦公室推銷他們的服務,。在幾個星期的時間里，我和這家公司密切合作,，商定自己需要制作的軟件的具體細節(jié),。在談判過程中，他們邀請我到他們所屬的一家高檔私人俱樂部吃午餐,。最后,，在經過了雙方的多次洽談及軟件開發(fā)工程師的辛勤勞動后,，他們用電子郵件發(fā)來了一份詳細提案。令人遺憾的是,，對方的要價超出我的心理價位的 3 倍,。我覺得另外一位軟件開發(fā)商能夠接受我的價位，但和我洽談的這位軟件開發(fā)商的質量信譽高,，所以我還是想把這個活兒交給他們做,。正是在這個時候，我使用了這個“投入”問題,。我和對方的首席執(zhí)行官進行了一次會談,，向對方道了歉，并告訴他說,，自己支付不起他們的服務費用,。我恭維了他們所做的工作并表示非常感動，然后提出“你在這上面投入了多少時間呢,？”,。這位垂頭喪氣的首席執(zhí)行官脫口而出：“很多，而我像浪費了很多時間和金錢,�,！彼恼Z氣中帶著疲憊。我再次向他們道歉,，并祝他們好運,。兩天之后，這位首席執(zhí)行官打來電話,，提出了一個新提案。這個提案與我要求的價位相符,，是他們原來想收取費用的 33% ,。我提出這個簡單問題的收益還不錯吧。如何應用如果你想促使已經進行了大量投入的人給你更多的優(yōu)惠,，那么“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”就是向對方提出的一個卓越問題。如果對方向你透露或暗示說,，自己為了達成交易而付出了很多,，你也別不好意思向他提出這個問題。如何回答提出“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”這個問題的關鍵在于讓你考慮（并讓你發(fā)瘋）如果交易不成你會有什么損失,。由此可見,，回答這個問題的好方法是不上對方的當。不要顯得為自己目前所付出的努力感到心煩,。要扭轉局面,，你可以有禮貌地轉移對方的注意力，讓他們考慮一下,，如果達不成交易,，他們會有什么損失。例如,，你可以回答說：“我們把最好的東西給我們的客戶,。我們知道，除非我們能夠早日達成協議,，否則你就會占用（節(jié)省或損失）很多錢,。所以，我們很樂意抓緊時間把我們的最佳提案給你,�,！�; 個人分類: 生意談判|1577 次閱讀|1 個評論

能告訴我大概價格是多少嗎《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》: 王娜新 2015-1-17 19:00; 14 能告訴我大概價格是多少嗎 “能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題是用來讓賣家猝不及防的，目的是讓賣家給出一個比較低的價格,，從而不讓你的企業(yè)失去機會,。即便對方給出的價格日后可以再討價還價，賣家也會在日后的談判中被錨定在這個比較低的價格上,。這個問題的潛臺詞對賣家來說是清楚可辨的,。價格對你而言是重要的，你在四處尋找最低價格,。聽到這個問題后,，賣家很可能會給你一個對你有吸引力的較低價格。否則,，賣家就會有失去這單生意的風險,。最適合提出“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題的場合是購買一種定制服務，如咨詢,、專業(yè)服務（法律,、財務等）或賣家不進行大量調研很難確定工作量的建筑工程。如果產品或服務的價格是公開透明的或賣家已在廣告中明確了價格,，那么就不適合再提這個問題了,。提出這個問題的最佳時機是在咨詢賣家的起初。把這個問題放在你正在尋找賣家的信息中也不無幫助,。例如,，你可以說：“你好，我打算給自己的房子安裝澆水設備,，已經給幾個賣家打了電話,。你能給我出個大概的價格嗎,？”在咨詢過程中，你越早提出這個問題,，賣家就越會感到措手不及,。詢問大概價格也可以降低風險。你很可能得到的答復是,，對方要求了解具體情況或讓你報個大概價格,。不管是哪種情況，你詢問大概價格都沒有什么風險,，你可以做任何選擇,。如果賣家要你提供更多細節(jié)，那么你就需要做出一個決定,。你提供的細節(jié)越多,，賣家提供較低價格的可能性就越小。然而,，如果你不提供細節(jié),，賣家就不會給你報價，因為他在這種情況下不知道自己該怎么報價,。如果你繼續(xù)要對方報價,，那么你就可能失去談判的優(yōu)勢。在這里你確實有風險,，因為你的選擇余地越大,，你做的交易對你就越有利。否則,，反之,。如果你繼續(xù)要對方報價，給你提出如下建議,。一是,，給自己要對方報價找一個借口。例如,，你可以說：“如果你不在我們的考慮范圍，我不想浪費很多時間去談判,�,！倍牵阕约貉b傻,。例如,，你可以說：“我沒有你要的這些細節(jié)，我的老板就讓我打電話問問價格,�,！比�,，一定要給自己留有余地，這樣風險才低,。一定不要斷然說你要對方報價是往下談的前提,，這樣會讓自己無選擇的余地。你最后的要求是要對方報價,。由于賣家可能需要和你做成交易,，所以可能會給你一個有誘惑力的價格。如果對方報價太高,，你可以繼續(xù)找有實力的賣家,，以免把自己的時間浪費在給一個沒有競爭實力的賣家討要報價上。如果對方的報價確實非常有競爭力,，你可以也應該在此后與任何一個賣家談判時提出這個價格,。實例 1 數年前一名醫(yī)生就因報價問題而失去了一次良好的賺錢機會。某天,，有人給他打電話,，邀請他為一些保險業(yè)的人員辦講座。雙方談判過程大致如下,。保險代理：醫(yī)生,，我們想邀請你來給我們辦一次講座，３月４日在邁阿密,，就一天時間,。你能把旅費包括在內給我們報個價嗎？醫(yī)生：好的,。一天時間,，加上旅費。 5000 美元你看可以嗎,？保險代理：嗯,，它比我們預算的價格稍高了一些，不過就 5000 美元吧,。醫(yī)生：謝謝,。實例 1 中的這位醫(yī)生后來得知，該保險公司向聽他講座的每位學員收取注冊費 300 美元,， 300 名學員聽課,。這項活動有 90000 美元收入，而他加上旅費只得到了 5000 美元,。這是他的錯誤導致的直接后果,。他的錯誤在于，在還沒有了解邀請他去辦講座的所有重要細節(jié)時就匆忙給出報價,。實例 2 最近,，我的公司打算買一套專業(yè)的辦公設備,。經過調研發(fā)現，有 3 家公司生產這套設備,，但沒有一個是明碼標價的,。所以，我不得不讓員工給銷售部打電話,。打電話時我的一位員工使用了詢價技巧,。有兩家公司拒絕報價，因為需要考慮的事項很多,。下面是給了報價的一家公司的反應,。作者的員工：你好，我們在對貴公司生產的型號為 XYZ123 的機器進行調研,，你能給我一個大致報價嗎,？銷售員：我可以幫你。首先問一句,，最近好嗎,？作者的員工：好極了，你呢,？銷售員：也很好,，謝謝。我可以問你幾個問題嗎,？作者的員工：最好別問,。我們老板給了我一個廠家清單讓我聯系，他讓我不要和銷售人員有過多糾纏,，就要一個報價,，看看我們是否可以考慮。我為此很抱歉,。我們老板有些挑剔,，我要在 1 小時內聯系所有廠家。你能給我報個價嗎,？銷售員： 5000 美元,。作者的員工：謝謝。我會跟你再聯系的,。任何一名聰明的銷售人員都知道,，如果你是在了解市場，那么他會給你這個潛在買家報一個有吸引力的價格,。實例 2 中我的員工就是這樣做的。他有準備地回避了對方所有具體細節(jié)的要求,。問題奏效了,，他也有準備地給對方強調,，價格對他很重要，他在調查市場,。此后,，我利用這個 5000 美元的報價，在與 3 家公司進行細節(jié)談判中壓低了他們的價格,。最后,，我成功地以更優(yōu)惠的價格購買了設備。如何應用 “能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題最適合用在咨詢,、建筑,、專業(yè)服務和其他特定服務談判中。要求對方報價會非常有效,，因為它使對方措手不及,，并能使你得到一個非常有利的價格。如果你的談判對手試圖離開這個錨定的價格,，你可以有效地給他指出這個價格,。如果你能給自己留有余地，那么使用“能告訴我大概價格是多少嗎,？”這個問題的風險很低,。要讓這個問題發(fā)揮最大作用，你應該準備一個自己不要詳細報價的理由,。這個問題應該在談判中盡早使用,。如何回答在你不了解具體細節(jié)的情況下給出大致報價會對你這個賣家不利，因此應當極力避免,。對于“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題,，你可以直接回答說：“我可以給你更好的服務，我可以給你一個詳細的書面報價,，不過我需要你再提供一些信息,。只需要 5 分鐘，我們就可以在電話里搞定,�,！边@個回答非常合情合理，因為你答應給他們提供比他們要求的更多的信息 — —一個詳細的書面報價,，而不是一個大致報價,。; 個人分類: 生意談判|1925 次閱讀|0 個評論

你有權做最終決定嗎《價格談判: 在生意場合勝出的50個談判絕招》: 王娜新 2015-1-17 18:52; 05 你有權做最終決定嗎你在談判中要達到的目的是，贏取讓步和劃算的交易,，你無須跟無權給予你讓步的人談判,。這是因為，如果你和他談判，你除了什么也得不到外,，反而要損失很多,。“你有權做最后決定嗎”這個問題就是讓你簡單而快捷地判定,，與你談判的人有多大權力,。這個問題的潛臺詞很簡單：你有權談判，我們才能敲定生意,。我們需要談判,，但談判桌上的東西不能為我所接受，如果我可以得到更多的優(yōu)惠,，我愿意達成交易,。要想成為一名優(yōu)秀的談判者，你就必須熟悉“涓流細耗”這個概念,。例如,，你正在準備購買某件物品，和你洽談的是一位銷售員,，而他歸一位銷售經理領導,，而銷售經理歸銷售副總裁領導。這位銷售副總裁知道,，公司給這個物品定的底價是 100 美元,。他把這個底價告訴了銷售經理，而銷售經理想在自己老板面前有面子,，于是他就告訴這位銷售員說,，售價不能低于 110 美元。這個銷售員想在銷售副總裁和銷售經理面前有面子,，于是就決定低于 120 美元就不能賣這件物品,。這就是“涓流細耗”的本意。這個權力鏈中所涉及的每個人都想給老板留下深刻印象,，所以這個權力鏈中所涉及的每個人都在消耗你的錢,。與沒有讓步權的人談判會減緩辦事速度，因為每次讓步都將不得不按部就班地得到逐級領導的核實與批準,。你的談判對手為了做出讓步,，必須多次給上級打電話，談判拖延的時間就越長,，而你得到大讓步的可能性就越小,。與沒有讓步權的人談判注定會走向錯誤的方向。對方會要求你做出讓步,，而你卻得不到任何回報,。這樣會出現自己與自己談判的局面并使你做虧本生意,。你只有確保自己只與有讓步權的人談判，才能避免此類虧本買賣,。至關重要的是,，你要盡早判定你的談判對手擁有多少權力。因此,，你最好在談判開始時就提出“你有權做最終決定嗎？”這個問題,。如果你得到的是一個肯定的回答,，你就可以開始與對方討價還價了。反過來說,，如果你得到了否定回答,，你就應該客氣地請求與真正有權力的人談判。向對方提出“誰是你們組織的決策者呢”這個問題也可以讓你找到有權談判的人,。如果你的談判對手就是,，你就可以繼續(xù)談判了。如果決策者是另外一個人,，你就應該客氣但堅定地要求與決策者談判,。我經常把這個談判技巧運用在自己的生意中。我發(fā)現,，如果與擁有最高權力的人打交道,，就會很快得到更優(yōu)惠的生意。為了充分利用這個發(fā)現,，我極其樂意與中小企業(yè)打交道,。與中小企業(yè)打交道，可以達成企業(yè)主與企業(yè)主之間的協議,。例如,，我有意選擇獨資飯店舉辦公司的研討班和會議。這樣能夠讓我與飯店老板進行談判并得到更為劃算的價格,。實例 1 幾年前,，我開始嘗試與佛羅里達州的一家家族飯店建立生意關系，以下為談判的過程,。作者：今天,，我們專門從馬薩諸塞州的科德角到佛羅里達州，就你們擬議的飯店合同進行洽談,。正如你們所知,，我們想去掉合同中的 3 個條款。飯店經理：這是我們的標準合同,，我對此無能為力,。作者：你有權做最終決定嗎,？飯店經理：我已經告訴過你了，我無能為力,。這是一份標準合同,。作者：我們選擇這家飯店，而且開車行駛了 1 920 千米的里程來到這里的一個原因是,，你們的飯店跟我們公司一樣,，也是一家家族企業(yè)。你把老板請過來和我們見面好嗎,？飯店經理：我一般不愿意打攪他,，他身體不好。讓我試下能不能打通他的手機,。 …… 飯店老板：有什么問題嗎,？作者：我們是跟你們一樣的一家家族企業(yè)，我們已經有 29 年的歷史了,。我知道你的家人經營這個飯店已經有 45 年了,。祝賀你！我們想在你的飯店舉辦我們的佛羅里達州年度會議,，但遇到了個小問題,。飯店老板：什么問題？作者：我們對你的標準合同中的這 3 個條款有些異議,，能去掉嗎,？飯店老板（對飯店經理）：他們的信用等級和信用記錄怎么樣？飯店經理： A 1 級,，幾乎是最好的,。但他們提到的條款是合同的標準 …… 飯店老板（對飯店經理）：去掉這 3 個條款，讓我們給這幾位來自科德角的紳士們一些石斑魚,。實例 1 中所得到的談判結果很典型,。一般來說，與一個組織的決策者打交道能夠讓你得到更大好處,。一個等級低的人必須遵守規(guī)程,，擔心如果讓步太多會讓老板不滿。要想取得最大讓步,，你應該爭取與有權談判的人進行談判,，如有可能，最好與老板本人談判,。在談判開始時,，向對方提出“你有權做最終決定嗎”這個問題是找到有權談判的人的一條捷徑。如何應用判定你的談判對手的權力是成功談判的關鍵所在,。與一個權力小的人談判不僅會讓交易更不劃算,，而且還會減緩談判進程,。向對方提出“你有權做最終決定嗎”這個問題是判定自己是否與有權談判的人談判的一個既簡便又有效的方式。如果與你談判的人不是有權談判的人,，你就要客氣但堅定地要求與有權力做決策的人洽談,。如何回答 “你有權做最終決定嗎”不是一個應該用“是”或“不是”來回答的問題。一個“是”會讓你沒有回旋余地,，而一個“不是”會讓對方提出與一個有權談判的人進行談判的要求,。要回答這個問題，建議你質疑這個問題的前提：誰是有全權的人,。例如,，你可以回答說：“這里誰都沒有全權。我需要得到所有合伙人的同意才行,。”或者說：“在敲定任何事情之前,，我都必須征得我妻子（或丈夫）的同意,。”; 個人分類: 生意談判|1447 次閱讀|0 個評論

談判是一門實踐的藝術,，談成一筆好生意會讓你心滿意足: 熱度 1 王娜新 2014-12-25 16:01; 前言：拉里是一名24歲的電工學徒,，也是一名越戰(zhàn)退伍兵，他在為美國馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設備時出了事故,。當時他倚靠在一根欄桿上,，欄桿突然斷了，他從樓上摔了下來,。在摔落的過程中,，他被一根曬衣繩絆了一下，摔斷了脖子,。他被送到了醫(yī)院,，幾天后，醫(yī)生告訴他,，他將永久性癱瘓,，肩膀以下失去知覺，四肢再也無法動彈了,。出院后,，工傷保險公司把他送到一家敬老院，讓他住在一間一居室的殘疾人公寓里,。工傷保險公司每周付給他23歲的妻子150美元薪金,，讓她每天24小時照顧他。他的妻子因此疲憊不堪,，非常絕望,。一年后,，她與拉里離婚，并與他最好的朋友結了婚,。拉里現在孤身一人,，沒有人全天照顧他，他的身體和精神狀態(tài)每況愈下,。拉里聯系了一家律師事務所,，尋求法律幫助。一位年輕的律師去他家里與他見面,，這位律師為拉里的狀況及處境感到非常難過,，以至于當天無法返回律師事務所工作，甚至感到身體不舒服,。這位剛從法學院畢業(yè)不久的律師為拉里打了3年官司,，幫助他向工傷保險公司索取工傷賠償。在這3年中,，他為這位殘疾老兵談妥了出入便利的住宅,、每天24小時的醫(yī)療保健，并最終為他爭取到了提供終生保障的解決方案,，條件十分優(yōu)越,。拉里能夠搬到一個氣候較暖的地方 — — 南加州，他的全職護士將和他一起搬到那里,。在之后的35年里,，他生活得既健康又快樂，直到今日,，他都是這位律師的摯友,。在與工傷保險公司為解決此問題達成協議時，拉里請律師到他的輪椅旁,，在他的耳邊輕聲說道：“史蒂夫,，你救了我一命�,！� 故事中提到的律師就是本書的作者之一 — — 史蒂夫·巴畢茨基,，正是在此時，史蒂夫初次意識到了有效談判的威力,，意識到了有效談判對所涉及之人的生活能夠帶來且已經帶來了很大的不同,。這段經歷激發(fā)了史蒂夫的激情 — — 開發(fā)談判技巧并將其教給他人。 1993年,，來自史蒂夫母校 — — 波士頓學院法學院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓公司,，成為史蒂夫的學生及包括本書在內的很多書的合著者，他就是吉姆·曼桂威提,。我們一起經營美國知名的培訓與咨詢公司 — — SEAK公司,。本書中的很多實例和故事直接來自或間接取材于我們多年的工作經歷,。我們撰寫本書的目的是要賦予讀者通過有效談判而顯著提高生活的能力，改變人們思考與談判的方式,。有人對談判望而生畏,，有人則是失敗的談判者，而本書通過50個問題讓談判變得簡單有效,。談判是人們生活的一部分,，是人們獲得所需之物不可或缺的手段。人們不應回避談判,，它是日常生活（從處理電話賬單到工作中的專業(yè)交易）中必不可少的一部分,。人們唯一的選擇：學會談判技巧，否則只能逆來順受,。本書將教人們成為一名談判高手,。 10年前，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判,。正是這個談判最終促使我們行動起來,，幫助客戶成為更好的談判者。當時,，我們兩人都在夏威夷為一些內科醫(yī)生上培訓課。和我們在一起的有一位年輕的初級護理醫(yī)生,，他是4個孩子的父親,，工資不高，日子過得比較清貧,。我們稱他為特德,，特德的夢想是退休后能住在夏威夷。吃午飯時,，他請我們陪他去看附近正在出售的一套公寓,。午飯只有一小時。我們和特德開車來到這個公寓前,，看了一套兩室的房子,。特德一遍又一遍地告訴賣方經紀人，自己多么喜歡這套房子,，如何知道房價會漲,，如何夢想著在夏威夷生活。經紀人（可能已經流口水了）告訴特德,，這套房子是這個樓盤中剩下的唯一一套,，一對夫婦將在幾小時后過來，交購買這套房子的定金,，定金是25萬美元,。我們目睹的這場令人吃驚的“談判”如下,。特德：“我真想要這套房子，價格可以商量嗎,？” 經紀人：“不能,。” 于是,，特德打電話給妻子,，問她家里的應急活期存款賬戶上有多少錢，之后,，他讓妻子把支票簿用快遞送過來,。他接著簽署了經紀人提供的幾十頁空白文件（文件上甚至沒有說明他要購買哪套房子，房價是多少）,。他沒有閱讀這些文件就以對方的要價買下了這套房子 — — 所有這一切發(fā)生在35分鐘之內,。之后，我們和特德3人返回研討班,。我們無法相信剛才目睹的一切,。我們不能理解，一名聰明的內科醫(yī)生怎么會如此不懂談判呢,？他怎么會如此輕信他人,，竟然會相信有一對夫婦來交定金之類的謊言呢？他怎么會放心得竟然連讀都不讀一下合同,，也沒讓律師審查文件就在無數個空白法律文件上簽字呢,？任何一個了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖、贏取影響力和提對問題）的人,，都可能會在這筆買賣中省下數萬美元,。在培訓課上，特德把他在午餐時間購買公寓的事講給其他人聽,，參加培訓的其他同事中立即有兩三位前去詢問那個經紀人,，是否有空房賣給自己。正是在此時此刻,，我們意識到,，即使受過良好教育的人也迫切需要學習如何談判。這種看法得到了近幾年發(fā)生的系列事件的一次又一次佐證,，如2008年楊致遠想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型,。楊致遠出售雅虎公司是個失敗的戰(zhàn)略和嘗試，是失敗談判的典型案例,，從中可以看出不懂談判將會出什么差錯,。 2008年5月，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠開價500億美元收購雅虎。楊致遠不接受這個價格而堅持要價550億美元,。數月之后,，楊致遠仍然堅持自己的要價不變，史蒂夫·鮑爾默忍無可忍,，收回了自己500億美元的出價,。這宗失敗的交易不僅使楊致遠丟了首席執(zhí)行官一職，并且使雅虎損失了近200億美元,。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的企業(yè)購并案,，但是，談判是不分大小的,，它是每個人日常生活中的一部分,。在夏威夷公寓事件發(fā)生后，我們決定行動起來,。我們很快為參加SEAK培訓班的一組人增加了談判培訓,，包括繼續(xù)教育研討班、公司內部培訓和一對一談判咨詢等方式,。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關內科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作,。我們寫本書的理念來自我們在美國各地為數千名專業(yè)人士進行的培訓。在培訓過程中,，我們有兩大發(fā)現： · 很多高智商的人往往不是談判高手,。 · 談判高手收入更高，事業(yè)更出眾,，而且擁有更好的生活方式,。談判不僅是一門藝術，而且是一門復雜的藝術,。從傳統(tǒng)上講,，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數年鍛煉,，但假如有人告訴你怎么做,，你能快速成為談判高手，而本書就在教你怎么做,。書中將我們20多年的談判培訓經驗濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學以致用的50個問題,。本書獨樹一幟的理念是，把快捷簡便地成為談判高手的訣竅教給讀者,。學得快,、用得方便的談判建議是本書的精髓所在。而且,，由于這些問題便于讀者在適當的談判場景下提問,，讀者可以學以致用，所以這些問題非常有效,。最重要的是,，本書的問題可以應用到各種各樣的談判場合 — — 從購買房屋或汽車到各種商業(yè)交易,，甚至可以用于少交電話費和電報費。通常情況下,，在每個談判過程中,，人們都可以用到書中的幾個問題，并不止一個,。在我們每次為談判培訓班上課時,，總會有學員請我們列出詢問的最佳問題清單。這個單子是他們可以帶走的,，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問題,。想要這個單子的原因很簡單，即掌握了自己要提出的最佳問題,，就可以立即成為一位更好的談判者,。我們在美國各地教給人們如何進行有效談判時，某些學員對待我們的態(tài)度會發(fā)生變化,。起初,，他們持懷疑態(tài)度，但一旦向他們展示了談判問題的有效性,，他們就會看到自己如何能夠讓這些問題為己所用的能力,。這就像去驗光師那里配一副新眼鏡一樣，驗光師先給你戴上度數較小的鏡片,，如果你的視線模糊不清,，那么驗光師會慢慢加大鏡片的度數，直到你的臉上露出笑容,，能清楚地看到東西為止,。學員們也是這樣看待我們的問題和培訓的。模糊性一旦被我們除去,，他們就會把談判經驗看得一清二楚,。本書的談判技巧十分奏效，我們一直都在使用這些問題,。事實上,，當我們開始向編輯竭力推銷本書的理念時，我們就真正認識到,，我們掌握了談判的關鍵點,。因為編輯正在嘗試使用這些問題，而且已經有成功的例子了,。本書通俗易懂,，便于使用。每個問題只用幾頁的獨立章節(jié)予以闡述，每個問題后都設有“如何使用”和“如何回答”部分,。設有“如何回答”部分,，以防在談判過程中對方向你提出此問題。當然,，這些答案只是一個參考,。你該怎樣回答問題，取決于你所面對的具體環(huán)境與具體談判,。我們希望你能從這些參考性回答中受益,。第一，如果你做好了充分的準備工作,，即使非常難的問題你也常有不錯的答案,，有時還會有非常有效的答案。第二,，任何一個談判問題都沒有完美答案,，如一個棘手的問題可能會沒有一個好的答案。第三,，你幾乎總會面臨這樣的選擇：要么對這個問題避而不答,，要么先回答完再說。人們永遠不要覺得自己必須按照對方希望的方式回答問題,。第四，談判新手可能會認為,，不與對方合作是件魯莽或不恰當的事情,。這也經常是談判新手最難處理的一件事情。經驗豐富的談判者慢慢會意識到,，通常情況下,，不像對方所期望的那樣回答談判問題是很正常的事情，而且這種情況居多,。本書提供問題的參考回答的另一個原因是,，這些回答有益于你進一步了解一般談判過程。本書在分析為什么說某個回答不錯時,，還會對談判戰(zhàn)略,、談判戰(zhàn)術及談判理念予以評論,。我們認為,，在具體的問題與回答之后加上評論，可以使你更全面地體會談判過程中的錯綜復雜,、瞬息萬變的微妙之處,。本書把這50個問題大致歸結為10章，每章章首都有一個對本章內容的簡單介紹，目的在于向你提供簡捷的談判理論,，并幫助你把各章知識很好地聯系起來,。我們堅信，最會談判的人,，成功的概率最大,。我們衷心希望，本書能夠使你迅速,、全面地提升談判技巧,，并在生活和事業(yè)上獲得成功。; 個人分類: 生意談判|1387 次閱讀|0 個評論

很多高智商的人往往不是談判高手,。最會談判的人,，成功的概率最大: 王娜新 2014-12-25 15:58; 序我們已經花了數十年的時間實踐并完善本書中的 50 個絕招。我們在談判中犯過很多錯誤,，但談判過程令人著迷且富有挑戰(zhàn)性,，讓我們長了很多見識。我們還教授過很多有關談判的課程,。我們總在課程結束時發(fā)現,，最后給學員建議 — —把一些零散的東西串在一起，充分展示我們努力教授的內容,，會對他們有所幫助,。帶著這種想法，我們在下面列出了一些總的指導意見,，并且希望這些指導意見能夠幫助大家更為有效地運用我們這本書中的內容,。 — 實踐鍛煉。談判是一門藝術,。你的談判實踐越多,，你就越善于談判。實踐的一個好方法是,，在風險不太高的場合（如日常買東西的時候）跟對方談判,。 — 充分準備。談判的成功常�,？康氖切燎诘暮顾皇且粫r的靈感。做好自己的功課,，把備選方案列出來,。盡可能多地收集信息,。提前思考一下,，在這 50 個問題中，你可能會用到哪一個，準備好對方可能給出的回答,。 — 盡可能多地開發(fā)談判力,，擴大談判優(yōu)勢,。貨比三家,，找到備選方案。不要顯得過于急切,，不要把事情拖到最后一刻。要在對方面前懸掛一個建立長期生意關系的胡蘿卜,。 — 掌握并控制信息,。不要把對自己不利的信息透露給對方,。要有目的地將強化你談判地位的信息透露給對方。盡可能多地收集信息,，詳見第 1 章,。 — 不要讓對方牽著你的鼻子走。不要因為對方問了你一個將你領向某條路的問題,，你就被動地跟著對方一直走到“屠宰場”,。要回避這個問題，或者回答你自己選擇的一個問題,。這種情況總有發(fā)生,，不要讓對方牽著你的鼻子走。 — 開局要有力,。你不妨考慮使用第 3 章中提出的一些開場招數,。 — 錨定對方。此技巧將不動聲色地迫使對方重回到原始位置與你談判,。我們在第 4 章介紹了這個技巧,。 — 盡可能找有更大權力的人談判。有更大權力的人更愿意且有能力給予你優(yōu)惠,，詳見第 2 章,。 — 要雙贏。一個雙贏的解決方案最令人滿意,，而且讓你利益最大,。詳見第 6 章。 — 不要怕僵局,。你不必讓步就可以打破僵局,。詳見第 8 章。 — 仔細傾聽并觀察對方表情,。睜開眼睛,、豎起耳朵、閉上嘴巴,，你的收獲會最大,。 — 不要拖到最后一刻。如果受制于最后期限,，你就會喪失談判力,。相反，將對方的最后期限為己所用,。 — 將對方的恐懼,、貪婪和虛榮為己所用。詳見第 10 章,。 — 在洽談價格時,，你還要考慮如何讓付款條件為你贏得更多優(yōu)惠。詳見第 7 章,。最后,，我們希望你能考慮一下這個有關談判的小秘密。我們自認為它是一個秘而不宣的小秘密：談判事實上妙趣橫生,。談成一筆好生意會讓人感到心滿意足,。實踐并提高你的談判技巧，嘗試使用本書中列出的這些問題也會情趣非凡,。我們始終堅信,，談判技巧將使你獲得很多利益。本書的問題（和答復）模式就是要讓你的談判技巧的提升過程變得快捷,、簡便而有趣,。我們誠摯地希望，為了你自己,、你的公司和你的家人的利益,，你能夠運用這 50 個問題并大獲成功！; 個人分類: 生意談判|1931 次閱讀|0 個評論

快消行業(yè)大數據時代變革: 銷路通 2014-11-4 10:09; 快消行業(yè)大數據時代變革馬云曾經在中南海和溫家寶總理講：“很多人恨我,，因為我摧毀了很多昨天很成功的企業(yè),，一些既得利益者對我很生氣,。但我絕對不會因為你很生氣，就不去做我認為對的事情,，因為我沒有把互聯網當做一種生意,，我們把互聯網當做一場變革” 當互聯網成為社會基礎設施的時候，互聯網思維將成為最根本的商業(yè)思維,，快消品行業(yè)正在迎來一場變革,。快速消費品與其它類型的消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別,�,？焖傧M品屬于沖動性購買產品，產品的外觀,，包裝,、廣告、促銷,、價格,、售點生動化等對銷售起著重要作用。快消品行業(yè) 營銷管理方面無疑充滿了諸多挑戰(zhàn) , 快速變化的特點使得快速消費品必須不斷的挖掘消費者生活形態(tài)與消費行為的變化 , 并在此基礎上不斷進行營銷創(chuàng)新 , 才能在市場中立于不敗之地,。特別是互聯網基礎化的今天,，如何加入這場革命決定了快消企業(yè)未來的生死存亡。快消行業(yè)供求交流平臺快速消費品行業(yè)需要專業(yè)的行業(yè)供求平臺 ,，快消圈正是專為快消品行業(yè)而打造的行業(yè)類供求交易平臺,，廠家，經銷商,，快消圈的目的是打造國內專業(yè)的快消人脈圈,。通過快消圈網站、手機 app ,、微信公眾平臺發(fā)布行業(yè)供求信息,、查詢及分享行業(yè)客戶聯系方式、尋找廠家產品或渠道銷路,、發(fā)布招聘及求職信息,。快消品行業(yè) 信息極多，而傳統(tǒng)的信息來源,，難在千軍萬馬擠獨木橋,，選擇太多，讓廠家,，客戶挑到眼花繚亂,。快消圈只針對快消品行業(yè),，對商家類別,，行業(yè)嚴格限,，讓您的商機從萬分之一變成萬里挑一。快消行業(yè)移動大數據挖掘近幾年,，在智能手機上安裝為快速消費品行業(yè) 定制的 saas 服務 APP ,、 CRM APP 、定位拜訪 APP ,、工作匯報 APP ,，業(yè)務人員的手機里有五花八門與業(yè)務相關連的 APP ,。比如定位管理,、移動簽到和各類 CRM 等應用，也引發(fā)了一場關于員工信任的大討論,，企業(yè)定位員工的位置,、讓員工在手機簽到，是否出于對外出工作人員的不信任,、是否符合人性化管理等,，這種討論顯然并無明顯結果，但反映出,，在移動互聯網時代,，老牌傳統(tǒng)行業(yè)快消品已經受到明顯影響。快消行業(yè)需要從小處著眼,，微創(chuàng)新,。要從用戶的角度出發(fā)，從細節(jié)入手,，貼近用戶心理,。才能在這場變革中出于不敗，銷路通軟件手機端 APP, 將訂單數據,、陳列照片,、店鋪照片、本品和竟品的銷量數據,、競品陳列照片等多達幾十項數據高效回收,，讓數據采集、需求采集上有獨特的優(yōu)勢,，真正做到從快消人的角度來分析市場,。未來十年，是中國商業(yè)領域大規(guī)模打劫的時代,，所有大企業(yè)的糧倉都可能遭遇打劫,！一旦人們的生活方式發(fā)生根本性變化，來不及變革的企業(yè),，必定遭受前所未有的劫數,！未來不是互聯網企業(yè)淘汰傳統(tǒng)企業(yè),，而是新商業(yè)文明淘汰舊商業(yè)文明。銷路通,，幫讓您在互聯網時代革命中鋪平道路,！欲知更多詳情，請登錄：銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/2020.html; 1269 次閱讀|0 個評論

什么是最牛的生意: 熱度 1 賣不動到暢銷 2014-10-19 08:57; 有人問孟慶亮慶亮品牌營銷工作室孟慶亮,，如何理解你的產業(yè)鏈品牌營銷,，用牛打個比喻，超級簡單,、精彩,。 1 、第一產業(yè)就是：養(yǎng)牛 2 ,、第二產業(yè)就是：賣牛 3 ,、第三產業(yè)就是：吃牛 4 、文化產業(yè)就是：吹牛 5 ,、智慧產業(yè)就是：為養(yǎng)牛,、賣牛、吃牛,、吹牛提供智慧服務,，未來最牛的產業(yè)就是智慧產業(yè)，無論經濟如何發(fā)展,，無論生意如何漲跌,，無論人們消費如何變化，任何一個行業(yè)與產業(yè)都需要智慧支持,。而任一產業(yè)鏈要持續(xù)賺錢就是要做品牌,，要品質與承諾長期對等。口碑營銷的本質就是你說好不行,，要別人對你的好進行評價,，別人對你說的好都認可，或者大部分認可你才能夠有好口碑,。孟慶亮預言：未來所有的行業(yè)及產業(yè)都必須是智慧服務業(yè),。不僅要服務好自己，更要服務好上下游,。所有的老板如果不能從甲方到乙方轉變,，對員工不會站在員工角度思考與服務，在企業(yè)內部不能夠形成上流程對下流程負責與服務,，上級為下級服務的意識與流程,，你的員工將會離你越來越遠。所有的銷售者如果不能夠站在被銷售者的角度思考，不能夠提供他們喜歡的產品與服務,，被銷售者也會離你越來越遠,。我們共同生活在一個腦袋決定錢袋子的時代，你不學習,，而你的競爭對手在學習,。學習學習，實習才是最重要的,。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士，中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。觀看孟慶亮培訓視頻請上【智慧 365 】,，目前視頻為高手在民間 — 向農婦學導購,，更多培訓視頻整理中,，即將繼續(xù)登錄,。主要著作有 “ 產業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙 ”——70 萬創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動到暢銷》、賣什么都必須精通的本領《拿好單開好會》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導購實戰(zhàn)記錄》,。電子郵件 : [email protected]; 1237 次閱讀|0 個評論

在中國悶聲賺大錢的22條秘訣: 國際連鎖協會 2014-6-6 17:18; 國際連鎖企業(yè)管理協會分享：一位大名鼎鼎的溫州商人，在中國的大地上打拼了15載,，從一個下崗職工變成了家財萬貫的富翁,。平時為人頗為低調，在一次酒會上酒逢知己千杯少,，酒后吐真言,，終于娓娓道來在中國要想發(fā)財應該做到的22條秘訣：　　1、堅持看CCTV-1新聞聯播　　要想把握經濟命脈,，必須關注政局,，新聞聯播圖文并茂，有聲有色,，著實為中國商人的最佳晴雨表;你可以不看財經報道,，也可以不看焦點訪談，如果你不是做石油和外匯的,，甚至你都可以不去管類似9-11事件和中東局勢,。　　2、不要輕易相信合約或合同　　哪怕合約讓你的律師看過了,，公證處公證了都不要輕易相信,，甚至當你的客戶把錢已經匯入你指定的賬戶以后你都必須確認，這筆錢你能不能拿出來，能不能動,，而合約以外的涉及到利益沖突的任何口頭承諾與解釋你都必須當他是放屁,，無論香還是臭，在對方兌現承諾以前都不要沉湎其中,，更無論對方是誰,，哪怕那是你交了十年的朋友都必須如此。　　3,、你自己必須守信,，一諾千斤，但對不守信的人例外　　你確認你一定能夠做到的事情你才可以承諾,，但不要夸大其辭;你如果想一直做個商人,，那么你必須樹立自己的信譽!雖然你可以不在乎外界對你的爭議甚至你也可以制造爭議但你不能失去信譽，否則你就不是一個商人而是一個騙子,。　　信譽具體包括你如果和別人約了2:00見面,，那么你絕對不可以1:50以前或者2:01以后出現，如遇交通堵塞或意外事件,，那你必須及時通知對方,，除非你出了車禍遇到空難昏迷不醒或者已經死亡，否則你都沒有理由爽約,、早到太早或遲到太遲,，而你的涵養(yǎng)則體現在對待對方不守時不守承諾的態(tài)度與包容等方面;而一旦當你確認對方是在為了利益而一再欺騙你，那么你對對方做出的一切行為都不過分,，甚至你可以將計就計,，反過來給他畫一個餅! 　　4、你能贏得起但你可能輸不起的生意最好不做　　在做任何生意以前,，你都必須考慮清楚,，如果你輸了，那么你是否輸得起,，而不是去考慮你如果贏了會怎樣怎樣,，輸不起的事情你最好別做!而考慮輸的范圍時你也不要只考慮錢財方面，作為半個商人,，有些東西你永遠都輸不起,，包括你愛的女人，你的家人,，你的江湖地位甚至你的信譽;所以你必須在做任何生意以前全面考慮清楚你究竟輸得起輸不起,，如果輸得起，那么OK,，你去義無返顧的DOIT吧! 　　5,、不要先期投入太多，給自己留夠底牌　　不要把自己手里所有的牌全部亮出來，因為牌局隨時會中途停止,，而對方也隨時會出新的牌,，不到最后關鍵時刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌,，最后的贏家才是真正的贏家! 　　6,、天下無事不可為，但商人有所為也有所不為　　《菜根潭》上有句話說的好“毋以善小而不為,，毋以惡小而為之”,，說的是做人的道理，而生意也是如此：“不要因為利潤少就不去做,，也不要因為風險小就去做”;而同樣在中國,，違背法律的事情可以做，但違背道義的事情則堅決不能做,。　　7,、慎重選擇合作伙伴　　無論是團隊，還是個人,，很多時候我們都渴望有能夠和我們一起聯手打天下的黃金搭檔,，但親密戰(zhàn)友是一定要慎重慎重再慎重的選擇的，慎重是對彼此而言并非只針對單方,，而親密戰(zhàn)友一定要符合下面這些前提條件才可以成為你的親密戰(zhàn)友;其一,，他和你一定需要在一個戰(zhàn)壕里一起戰(zhàn)斗過至少一年;其二,，在你沒有負他的前提他對你所說的每一句話他自己都能負責任;其三,，他必須是個實在而且能塌實干事的人;其四，他考慮得更多的是你們之間共同的利益(無論是短期的還是長期的),，而這個共同利益高于個人利益;其五,，關鍵時刻他沒有躲開更沒有出賣你或者大家在他能獲得比合作利益還大的更大利益的前提下，五點缺一不可,，否則彼此之間的合作不會長久,。　　8、不要在你的團隊里有你家庭成員的影子　　無論是你老婆還是你父母,，都不可以在以你為核心之一的商業(yè)團隊里有太多插手,，因為以你為核心之一的團隊接受的是你，而不是你的家庭成員,，在你的團隊全體成員主動接受并邀請你的家庭成員成為你們團隊一員以前,，無論你的家庭成員是誰，有多大的本事,，或者可以給你們的團隊帶來多大的前進幫助,，都不能成為你讓你的家庭成員成為團隊一員的理由。　　9、不要與和你有利益沖突的女人有關系　　無論誰會占誰的便宜,，或者大家之間可以同時并行兩種關系,，都不應該與之發(fā)生關系，更無論這個女人有多X感,，多煽情;這樣的女人包括：與你有生意往來的女人,，在你手下工作的女人或者是你手下與同事的家眷，甚至是管理著你的政府機構,、職能部門里的女公務員,。　　10、不要給你的女人講你的商業(yè)細節(jié) 　　無論這個女人是你的情人,，還是你眾多情人之中的一個更或者是你已經結婚多年的妻子,，你都應該不和她們談你的商業(yè)細節(jié)：第一，你談了可能她們也不懂;第二,，你談的商業(yè)細節(jié)里面會有能讓你入獄的內容;第三,，那涉及到商業(yè)機密;無論你有多少信任你的女人，都不應該談太多和你有關的商業(yè)內容;還有一個無須單列的商規(guī)就是千萬不要在夜總會歌廳等場所發(fā)名片,，一定要記住! 　　11,、你可以行賄但不要做污點證人到法庭去舉證　　不管收受你賄賂的官員多么無恥，多么不夠意思,，你只可以行賄而絕不可以去做污點證人到法庭舉證;除非你以后連半個商人都不想做了;而如果是你主動行賄,，對方收受了而且也為你辦了事情，那你更不應該由此來當做能抓住對方小辮子的罪證要挾對方繼續(xù)為你頂風開綠燈,，也無論對方是政府官員還是執(zhí)法人員還是銀行官員甚至辦事人員的;最基本的,，請客送禮吃飯洗桑拿甚至大到澳門游，這些感情投入都千萬不要單獨記小黑賬,，而財務賬面上的處理也一定要不留痕跡,。　　12、不要偷稅漏稅但要學會合理避稅　　大頭小尾的發(fā)票最好別開,，營業(yè)稅以及附加的教育基金等你該交多少交多少,，增值稅你更別動腦子(記得找上家要稅票正常抵扣就可以了)，除此以外關稅你掂量掂量自己的分量,，具體情況具體對待,，企業(yè)所得稅是可以全部避掉一分錢都不交的，但最好給地稅點面子,，少交點別一分錢都不交,，交多交少你自己看著辦，而個人所得稅呢,，視當地政府給納稅人辦了多少實事是否把咱納稅人真當納稅人人看待的具體情況而造工資表吧,。　　13,、你可以利用新聞記者但不要相信記者　　你可以給記者一些錢或禮品，但你不能告訴記者很多你的底細更不能相信記者會給你保守商業(yè)秘密,，甚至你不能和記者靠的太近且必須學會面對記者而設防,，無論你面對是是否是漂亮風騷的女記者還是能發(fā)內參的大腕記者都如此。　　14,、不要擺大,，哪怕你真的是老大　　切記天外有天，不要在任何場合擺大,，哪怕你真的很大,，而當對方是個擺大而且膚淺的人，你如果想滅掉他,，那么最好隨便找塊磚頭砸他一個跟頭,，然后你走你的路!但切記，這個磚頭一定不是你自己的磚頭,，而且這個磚頭最好和你自己沒什么關系,。　　15、保持中立,，不要卷入派系紛爭　　在任何派系紛爭面前都應該保持中立,，尤其是在政Z派系紛爭面前，事實證明,，把商業(yè)利益的希望寄托在有派系紛爭可能的任何一方面都是危險而且不明智的,，在派系紛爭之間，你必須冷靜的保持中立,。　　16,、不要太在乎金錢與利益得失　　切記有所得就有所失，而有所失就有所得的古訓,，錢沒有了還可以再賺,，天下自然有得是你賺不完的錢和商業(yè)機會，所以何妨在金錢與利益面前大度一些呢?更何況,，更大的商業(yè)機會正在等著你去把握呢?基本上你應該沒有時間計較一時的得失才對，哪怕你有的是時間去品茗賞色,。　　17,、不要過多用金錢粉飾自己　　雖然面子對你而言很重要，但相對于你自己的人格魅力而言,，有沒有名車,，帶游泳池的別墅，高爾夫以及你的服飾,，甚至發(fā)型這些都會顯得微不足道;當然你可以按自己的喜歡穿一雙“內聯升”的布鞋,，甚至可以在有時間的時候飛到異國他鄉(xiāng)去看一場你喜歡的球隊的主場或客場比賽,，更甚至你可以在很多人面前抽你自己喜歡抽的劣質香煙! 　　18、資本決定發(fā)言權,，但你不應該輕易讓別人知道你有多大的發(fā)言權　　關心一下你的屬于你的資本和你能控制的資本是正確的,，甚至你該關心的包括你的壞帳和現金收益以及現金流量，但這些不應該讓太多人知道;而當你以外的獲得一筆巨大財富的時候,，你更應該學會別把這個消息告訴別人,，包括已經和你患難很久的妻子，否則她可能會要求離婚并分割你的這筆不小的資產! 　　記住,，男人的金錢應該和女人的年齡一樣永遠屬于秘密,，哪怕有一天連女人的年齡都已經不是秘密的時候，你的金錢也應該還是秘密;除非在你臨死時即將捐獻你的全部家產時,，你都絕對不可告訴別人! 　　19,、總結別人的成敗得失，但國外的案例你可以不用理會　　不要羨慕別人的成功,，更不要鄙夷別人的失敗,，你首要應該做的是學會分析和總結現象背后的本質，找出別人失敗或者成功的全部原因,，取其長,，補其短，做你自己該做的事情;而國外類似微軟等那些故事,，離你實在太遙遠,，你大可以不去管他，所以一定意義上,，現有的MBA對在中國做生意的你而言并沒有多大實際意義! 　　20,、不要用黑白道的規(guī)矩去解決商業(yè)上的沖突　　商業(yè)永遠是商業(yè)，而商業(yè)是有商業(yè)自身的游戲規(guī)則在的,，所以哪怕你確實是黑道人物,，也不能隨便利用黑道規(guī)矩去解決商業(yè)沖突，同樣,，即將你有很好的白道背景與資源,，你也不能輕易利用這些資源來解決你在商業(yè)中的沖突!既然選擇了商人，那你必須遵守商業(yè)中的一切游戲規(guī)則,，愿賭就得服輸! 　　21,、在能把握全局的前提下，不要追求事必躬親　　不要把自己搞的沒有時間與朋友交流,，更不要讓自己沒有時間去休閑和INTERNET,，最要緊的是不要讓自己沒有時間放松與思考，所以,，應該學會讓別人去幫你打點生意,，處理業(yè)務,，雖然，業(yè)務的核心部分你自己必須牢牢把握,。　　同樣,，把事情交給別人去做的風險你要考慮清楚并能夠預防，以免你把事情交給別人去做以后,，你自己又成了一名忙碌的救火隊員,，記住消防和救火是有區(qū)別的，消防的口號是“消防結合,，預防為主”,。　　22、給自己留條后路,，預防眾叛親離你　　可以在沉寂江湖多年以后重整旗鼓,，但你不可以倒下以后就不再起來，因為你是一個男人!所以你必須給自己留一條屬于你自己的后路,，后路包括藏起一個存錢罐,，雖然里面只有幾塊錢但你將來就是要靠這幾塊錢東山再起;后路也包括一棟法律意義上并不在你名下的房子(你可以有個地方一個人療傷，恢復元氣),，更包括一個并不經常來往的但很仗義而且你也給過他很多幫助的朋友(他可以在關鍵時候收留你,，陪你喝酒，而這樣的朋友一生中你能遇到一個也已經很幸運了). 　　如果實在沒有后路,，那么你就必須有去露宿街頭沿街乞討的心理準備,，但那時候你只可以去向陌生人伸手，而絕對不要向你過去幫助過的還欠著你很多債務或者人情但裝做不認識你的人低頭,。; 514 次閱讀|0 個評論

韓虎：“把客戶的生意當做自己的事業(yè)”: 韓虎 2013-10-23 11:51; 虎躍營銷策劃公司摘要: 北京虎躍營銷策劃有限公司是中國領先的全程營銷戰(zhàn)略及策略服務提供商,，由具有多年營銷實戰(zhàn)和企業(yè)經營管理經驗的資深策劃人韓虎先生于2005年創(chuàng)立�,；④S營銷素以戰(zhàn)略高瞻遠矚及策略洞悉見長于業(yè)界內, 為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略咨詢,、品牌規(guī)劃管理、產品開發(fā)設計,、傳播策略規(guī)劃,、市場布局及渠道規(guī)劃等五大類營銷整合服務。一,、虎躍營銷理念 —— 為顧客省錢,、賺錢當做自己的事業(yè)來做虎躍營銷總經理韓虎先生說，虎躍自成立以來,，始終堅持“把客戶的生意當做自己的事業(yè)“作為公司經營的核心理念，把為客戶省錢和幫客戶賺錢作為自己的唯一目的,，致力于提升中國企業(yè)的市場競爭力,。正是這樣的使命感和責任感,，讓虎躍能為眾多知名企業(yè)（如思念食品、銀鷺集團,、暴龍眼鏡,、晨光文具、物美集團,、逗逗煙花等）提供整合營銷戰(zhàn)略咨詢服務,，服務客戶遍及中國各個地區(qū)的醫(yī)藥、農業(yè),、食品,、快速消費品、電子,、金融,、IT、服裝,、服飾,、生物、通信,、餐飲,、化工等多個領域。二,、找準問題再用創(chuàng)意去切實解決問題韓虎先生對虎躍營銷的定位是：一家“具有創(chuàng)意解決問題”的公司,！“創(chuàng)意”就是更簡單、更直接,、更有效的解決問題,，“找準問題”是解決問題的第一步，更是企業(yè)成功的基礎,！產品,、營銷、渠道,、廣告,、公關等等一切相關活動都只是用來解決問題的手段。在現實的市場環(huán)境中,，大多數企業(yè)的傳播資源總是處于相對的短缺狀態(tài),。僅僅在傳播層面的創(chuàng)新往往無法解決根本的問題，在產品及功能層面,、營銷模式層面的創(chuàng)新可能更加實際有效,。虎躍希望真正有效的解決企業(yè)營銷難題,，為企業(yè)創(chuàng)造價值,，幫助企業(yè)實現高速良性成長,。三、虎躍營銷要做好自己擅長,、專注的事虎躍是客戶的“營銷伙伴傳播管家”,，虎躍拒絕流水作業(yè)經驗派、鄙視套搬模板理論派,，一切基于企業(yè)資源和需求實際,，切實解決問題。專注營銷,、專注品牌,，做好正在做的事、做好擅長的事,。不貪大求全,、不浮躁冒進。從市場研究到需求分析,、從戰(zhàn)略制定到策略實施,，由專項項目團隊全程跟進督導。四,、虎躍營銷 —— 卓 “ 躍 ” 升級,，突破自我 2013虎躍開啟卓“躍“升級計劃�,；④S營銷韓虎堅信,，卓越，不僅是在贏得一場營銷戰(zhàn)那么簡單,，甚至不是完勝競爭對手那樣狹隘,，卓越應該是不斷創(chuàng)造超過大眾期許的奇跡，是不斷打破和超越自己,，是開辟新的天地,！2013虎躍將從責任到服務、到專業(yè),，卓“躍”升級,，為客戶提供全新價值體驗，做您最可信賴的戰(zhàn)略合作伙伴,。讓我們共同期待虎躍的騰飛,，打造更多更強的中國品牌力量。關注虎躍：虎躍微博——@虎躍營銷或虎躍微信——虎躍營銷更多內容： http://www.tiger-idea.com; 832 次閱讀|0 個評論

成敗也就一念之差: 李興文 2013-10-2 13:03; 文/李興文做服裝生意的王老板咨詢李興文：“我們的生意現在一天不如一天的,，這是怎么回事呀,？” 李興文先給王老板生意診斷把脈，發(fā)現開始剛做生意時服務特別好，但是這幾年服務就慢慢的不如從前了,，有時顧客來了還愛答不理,；有的顧客光問不買,，還說一些沒錢買,，就別看、別試穿,；再就是顧客問好幾遍價格,，都沒有搭理顧客，等玩完手中的游戲才回答,。等等,。李興文診斷出問題后對王老板講了一個蘇東坡故事：“蘇東坡去拜訪佛印，遇到佛印在打坐,，便學佛印打坐,。打坐結束后，蘇東坡問佛�,。骸澳憧次易U的樣子像什么,？”佛印答：“我看你像一尊佛�,！碧K東坡很高興,。佛印問蘇東坡：“那你看我像什么呢？”蘇東坡說：“我看你像一坨大便,�,！� 佛書云，心中有佛,，則觀看萬物皆是佛,，反之亦然。有時,，刻意貶低他人他物并不能抬高自己,，顯現出自身的高明，反而自取其辱,，自暴其短,；如贊美給對方一個大拇指，恰恰同時也給自己四個手指的贊美,。贊美對方也是對自己一個肯定（贊美）,，貶低對方也是對自己一個肯定（貶低）�,！� 王老板說：“太對了,，我對顧客不好，顧客怎么會對我的服裝感冒呢�,！蓖趵习褰又f：“有一次他去餐館吃面,，點了面后，等了一刻鐘后問怎么還沒用上來面呀,？”服務員“好的,，馬上�,！笨墒怯械攘耸昼娺€沒有上來面,。王老板說：“下次再也不來吃了�,！� 李興文說：“王老板您換位思考一下（這是二思維模式）,，是您的店服裝，是不是也是這樣,�,！蓖趵习暹B忙回答：“是，是,，是,。”之后王老板請李興文設計一套適合自己服裝店的服務方案,。王老板最后還總結了一句話,，服務真誠，贊美真誠,，財源廣進,。一心開二門，真如門,，生滅門,，就清凈的一面來講，講真如門,，就污染的一門來講,，就講生滅門，生滅就是剎那間的心,，起心變化,，起心動念，所以,，剎那間都在思想,，造成業(yè)，業(yè)就是我們意識的慣性意識,，就一直培養(yǎng)這個習氣,，這念頭就起來起重,，起來起重，所以啊,，就眾生來講,，叫做生滅門。生可以看成贊,、好,、成功等；滅可以看成不好,、貶,、失敗等。成敗與生滅門也就一念之差,。我們只要懂得了明心見性，以上服務好與不好,，贊與貶就都知道自己該怎么做,，任何果都是有因的。; 個人分類: 服務策劃模塊|1074 次閱讀|0 個評論

免費,，最大的生意: 營銷咨詢 2013-3-21 10:35; 免費,，最大的生意聯縱智達營銷研究院林黎充裕的，要讓他更充裕,，甚至免費,！稀缺的，要讓他更稀缺,，讓他萬眾敬仰 —— 美國黑客宣言商業(yè)社會是一個動態(tài)發(fā)展的社會,，一切皆有可能，沒有固定的定律與觀念,，一切都在發(fā)展與不確定,，這是商業(yè)最大的魅力所在，沒有永恒的強弱,，一切都在動態(tài)中變化,。免費就是一個典型的代表，這個在經典經濟學中很少出現的字眼,，在商業(yè)社會中不可能大規(guī)模出現的現象,，如今卻形成一種商業(yè)潮流。如果只是把免費視為一種 “ 左口袋出,，右口袋入 ” 或者是博取關注度的伎倆,，那也過于簡單，免費之所以現在能夠大行其道,，特別是在以網絡為代表的新經濟,，以騰訊、 360 為代表的企業(yè)中，免費發(fā)揮了不僅僅是推廣品牌的巨大功效,。這其中一定存在更為深刻的力量與道理,！這幾個月從上海到山東，再到湖南斷斷續(xù)續(xù)讀了克里斯 · 安德森的《免費 —— 商業(yè)的未來》和看了一些國內有關騰訊,、 360 ,、《征途》等相關的文章，結合個人的實際項目操作經驗,，對免費這個字眼拋磚引玉,。免費這個商業(yè)現象一直都伴隨在我們身邊，從超市的免費試吃,、到百貨商場中的折扣,、買贈等商業(yè)行為都可以歸口于免費的范疇，免費不僅僅指真正免費,，還包括通過把產品和服務以低價的形式推動生意的發(fā)展,，只是目前因為新經濟把免費玩到了極致！在現在的商業(yè)社會中不存在 “ 免費的午餐 ” 關鍵要看免費背后的商業(yè)意圖,，總結目前林林總總的免費現象的背后的力量是讓錢在不同的產品之間,、人之間，現在與未來之間,，不與錢打交道的市場和回到資金市場之間轉移,。經典經濟學上稱為 “ 交叉補貼 ” ，而這種交叉補貼在現實的市場環(huán)境下,，主要體現四種路徑：路徑一：直接交叉補貼超市中的單一產品的特價,、買贈其背后商業(yè)意圖大多是通過特價產品的銷售提升店面人氣，從而拉動其他正價產品的銷售,，這種商業(yè)行為實質上就是直接交叉補貼的實際操作,，吉列的低價賣刀具，高價賣刀片也是直接交叉補貼的商業(yè)化運作,。路徑二：三方市場出資人,、受益人和媒介三者分開，這是網絡免費經濟常用的手段,，新浪,、搜狐等門戶網站向廣大消費者提供的大量免費的資訊，而企業(yè)借助這些網站所擁有的關注度平臺投放廣告,，在現實中電視,、廣播及上海地鐵中的時代報均是如此。路徑三：免費加收費模式 “ 二八定律 ” 的運用,，百分之八十的產品銷售和利潤來自百分之二十的客戶,， 360 殺毒及一些視頻網站的盈利模式均如此,，通過免費來吸入流量，通過付費附加服務從流量中篩選優(yōu)質客戶群,，實現企業(yè)營運,。路徑四：非貨幣市場企業(yè)通過免費的這種形式獲取的不是資金，而是其他的受益,，如關注度,、忠誠度等，典型很多,，這里只講一個 —— 盜版,。盜版是門大生意，盜版填補了消費者需求與能力之間的空隙,。而對于 LV 等正牌而言,，盜版實質上在為之培養(yǎng)一大批的未來的需求，加快了正牌在消費者中的動物園現象的發(fā)生,。只是盜版這種生意需要受限在一定范圍內,。再如超市中的試吃其目的在于培育消費者的認知度和認同感。伴隨著虛擬經濟的發(fā)展,，相信新的路徑會不斷涌現，無論出現多少種新路徑,，這些只是商業(yè)的表現和伎倆,，關鍵是在于導致這種現象的力量是什么，以及產生這種力量的道理又是什么,？如果你問問那些 85 后,、 90 后乃至 00 后關于免費的觀點，你所的得到的答案基本上都是 “ 本應如此 ” 等理所當然之類答案,，這與前人 “ 天下沒有免費的午餐 ” 的認知有著巨大的反差,，正是消費者消費行為與認知發(fā)生的變化導致了免費這種商業(yè)力量可以大行其道。導致消費者消費行為與認知發(fā)生的變化是基于生產力和技術重大進步的商業(yè)化的基礎上,，而免費是建立在資源（信息）充�,；蛞欢ǚ秶鄬Τ渥慊A，如網絡經濟所提供的產品基本為信息（新聞,、音樂,、電影等），在目前咨詢爆炸的年代,，資訊的極大豐富導致資訊的邊際成本以基本趨零,，這是導致免費在網絡經濟中崛起的根本。在一些實體經濟中,，如流行服裝行業(yè),，由于規(guī)�,；a導致邊際成本降低，才導致俺媳婦能夠以 “ 買一送一 ” 的形式從品牌店買來不錯的羽絨服,，這是在過去不可想象的,。正是目前社會處于產品充裕的時代，導致了人們的商業(yè)思維模式的變化,，導致了產品的 “ 有用性 ” 逐漸讓位 “ 有趣 ” ,，正如克里斯 · 安德森所說 “ 匱乏讓大規(guī)模更具價值，充裕讓多樣化更具價值 ” ,，雖然這句話值得商榷,，但反映了生產力的不同，導致了商業(yè)思維模式的變化,。也許這可以解釋定位在當代商業(yè)社會中的重要性吧,。雖然免費的商業(yè)價值正逐步展現，但并不是所有的行業(yè)和產品都適合免費這種模式,，正如文章開頭所說 “ 充裕的,，要讓他更充裕，甚至免費,！稀缺的,，要讓他更稀缺，讓他萬眾敬仰 ” 對于那些以販賣資訊或大規(guī)模生產的行業(yè)和產品而言,，可以思考運用免費的手段,，而對于另外的一些行業(yè)，免費卻是滅頂之災,，如 LV 如果免費了,，就翹尾巴了。而免費之所以有價值,，是因為在充裕的商業(yè)環(huán)境中,，免費把一些行業(yè)的營銷玩到了極致。成功的營銷的關鍵在于極致二字,。聯縱智達終端營業(yè)力研究中心的觀點是一切取決于行業(yè)屬性與企業(yè)自身的成功路徑,，這是根本。對于免費在未來項目操作的意義,，我不太茍同《免費》中把免費定性為商業(yè)模式,，由于每個人知識體系各有千秋，不多做闡述,。但對于免費的項目操作的意義,，我覺得可以從三個方面提供價值。品牌運動,，正如前面所言成功營銷解決最主要的就是極致,，對于一些以資訊為產品的行業(yè)企業(yè)而言,，通過免費拓展品牌的知名度與美譽度，成為市場的一種潮流,。渠道模式,，在渠道為王的商業(yè)社會中，通過建立在免費基礎上的銷售方式個人認為從本質上是渠道模式的演變,，如 360 殺毒,，對于建立在新經濟基礎上，以販賣資訊為產品的行業(yè),、企業(yè)而言,，免費或許是迅速建立渠道規(guī)模的有利武器。促銷手段,，買贈,、折扣的方式，不做累述,。在實際操作中,，這三個方面往往相互融合，即是渠道模式,，又是品牌運動和售賣方式,。歡迎探討您的觀點和看法，聯縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 684 次閱讀|0 個評論

先交朋友再做生意VS朋友歸朋友生意歸生意: 熱度 6 羅火平 2013-2-20 10:27; 先交朋友再做生意VS朋友歸朋友生意歸生意做銷售之后,，看過不少書,，聽過不少培訓，聽到很多的高手,、前輩都說，先交朋友,，再做生意,。而中國有一句古話，叫做朋友歸朋友,，生意歸生意,，這兩者之間矛盾否？昨天,，看到我的偶像級銷售前輩的一段文字,，或許對這個問題有一定的解讀。附原文：你可以賣給我東西,，但是別老想著跟我交朋友我知道你們銷售行業(yè)有句話,，叫做“要做生意，先交朋友,�,！钡钦f這句話的人肯定沒腦子,，你忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友,！你腦門上寫著‘銷售’倆字呢,。叫交什么朋友啊。你反過來想想,，你買東西的時候,，比如買保險，希望一個銷售天天纏著你,，號稱交朋友嗎,？最可氣的是，有些銷售連朋友都不會交,，他們把自己喜歡的當成了我們喜歡的,，他喜歡唱歌，我們就要泡KTV,，你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎,？我們未必要跟你交朋友，但是你卻要贏得我們的信任,。這兩者不矛盾,。否則，誰知道你好人壞人啊,，我媽媽說,，不能跟陌生人說話。這個世界騙子太多,。其實贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的業(yè)務,，少考慮你的產品就可以了。你要理解我們的業(yè)務是什么樣的,、有什么問題,、你能給我們帶來什么價值。最重要是：你要明白作為客戶的個體,，也就是我們這些活生生的人,，他們在這次采購中個人想要什么！你難道真的以為我們想要的你的‘友誼’嗎,？一邊玩去吧,。回想自己的銷售生涯，有兩件事,，可能是生意歸生意,，朋友歸朋友的解讀吧？曾經有一個客戶,，跟我?guī)缀跆焯煸诔�,，他想要的價格,，想要的銷售政策我也從爭取，經�,！氨破取彼M行市場投入,，人員投入，我不止一次揚言,，要把他的代理權砍了,，跟這個客戶幾乎就沒有個人感情。由于我跟客戶堅決的斗爭,，這個半死不活的客戶,，后來做活了。我自己在做代理的時候,，供應商的銷售總監(jiān)是我哥們,，個人感情好的很，幾乎無話不說,。有一次因為一臺機的售后問題,，我的業(yè)務員跟客戶說在保修內，免費維修,，但到了上面,，發(fā)現這臺機子是非保的，應由客戶付費維修的,。因為我的業(yè)務人員已經對客戶說過是維保的,，客戶當然表示不付錢。而根據我們的管理制度,，這筆錢就應由業(yè)務員個人來承擔,。考慮業(yè)務員個人收入并不高,，承擔這點錢也是一筆不大不小的負擔,，因此我出面聯系我那個銷售總監(jiān)哥們，叫他通融一下,，叫他想辦法幫忙處理消化一下。哥們很不客戶的跟我說這是不可能的,，叫我打錢過去再進行維修,。放下電話我氣得罵娘，我出這點錢是小事,，問題是我感覺我的面子難道這點錢都不值,！然后我沒有想到的當天晚上，哥們驅車百公里,，到我這里,，請我吃飯,，喝酒、K歌,，所有的花銷超過這點費用的數倍,。哥們臨走間對我說，不是我不給兄弟面子,，生意歸生意,，朋友歸朋友。 NND,，這點事,，DGP高了幾倍了。; 5802 次閱讀|7 個評論

業(yè)績源于--商業(yè)模式的創(chuàng)新和差異化: 熱度 4 龔文瑾 2013-1-2 02:07; 在同質化產品競爭的今天,，幾乎所有的人都會說,，生意不好做，生意非常難做,，可讓人欣慰的是,，大家都在努力的想做好，沒有不想做好生意的人,；上月30日,，我在長沙組織并召開了2013年重點產品啟動大會時，我給在做的所有農資經銷商提了個非常簡單的問題：什么樣的生意是最好做的,？當時,，幾乎所有的人，都被問蒙了,，有人說,，除了農藥不好做，其他生意都好做,，可見大家對這個行業(yè)幾乎做油了,，非常的疲憊。我提了自己主觀的一個意見：賺到錢生意就好做,，賺不到錢生意就不好做,。幾乎與經濟利益相聯系的回答，總是能找到很多共鳴平,；確實是這樣,，農資經銷商賺幾十萬、百萬的多如牛毛,，但是千萬及億以上的幾乎沒有,，說明這個行業(yè)門檻低，但總是有很多機會；但是我們碰到了有史以來最困難時期,，同質化競爭,、價格戰(zhàn)橫行、幾乎做這行的除了比價格就是比藥效,。因此農資營銷進入一個怪圈：業(yè)務員做不好總是以產品性價比不高為理由,、經銷商以此理由解釋自己沒有做好，是因為產品原因,，從不找自身原因,，于是做營銷主管的，也以此理由向公司老板解釋,，不是沒有努力,，而是確實生意不好做，產品沒有競爭力,。凡是沒有做出業(yè)績的,，這個理由是使用的最充分的，對此我非常反感,，沒有做不好的業(yè)績,，只有做不出業(yè)績的人。那么業(yè)績做不好究竟有哪些原因：市場調查不清晰,、產品定位不準確,、產品運作無方案、執(zhí)行力不徹底,、心態(tài)有問題,、保守思想、沒有找到切入點,、業(yè)務員業(yè)務素質不強,、主管領導的職責、產品問題,、價格問題等等,。那么業(yè)績又是怎么做出來的呢？三階段：培育市場階段,、鞏固市場階段,、經營市場階段。第一,、培育市場階段,。尋找切入點、尤其是產品和營銷模式的創(chuàng)新,，中國的農業(yè)模式是散戶為主，導致用戶用藥習慣、以小包裝為主,，大量的同類產品的同質化競爭更加激烈,，大家都在開始迷茫起來，如何區(qū)分自己與別人的不同點,，我們產品的亮點和差異化在哪里,，因此針對水稻市場，定位以綜合性防治為切入點：專業(yè)化防治和組合藥劑,，尋找一種更加適合并貼近用戶的藥劑,，使其更加的明了和方便、簡單,、解決用戶難題,；產品模式由單品轉為綜合性防治和組合藥劑,，從產品競爭方便,，規(guī)避同質化競爭,，那么產品的營銷模式有哪些呢,？以瓶為單位的銷售轉變?yōu)橐哉N售,、以單瓶利潤轉變?yōu)檎麧�,；以前賣一瓶賺5元,，現在賣一桶賺100元,。第二,、鞏固市場階段 ,。任何一個市場從開始培育，必須要有一個非常詳細的運作方案,，確定運作市場的重點產品,、重點市場、重點投入和重點突破口,，加強二線重點網絡渠道客戶的培養(yǎng)和鞏固,，以28原則為指導，80%的銷量源于20%重點渠道客戶,，強化運作機制,，靈活促銷方式，為市場的良好運營和鞏固打下良好的基礎,。第三,、經營市場階段。但凡業(yè)績突出的市場,，一定會有一個優(yōu)秀的業(yè)務經理,；其經營質量之高，無法想象,，幾乎每年都會有潛力,，而且增長很大,，優(yōu)秀的業(yè)務經理從不會說很難做到，總是會說,，我先做方案,、再好好推敲、如何來提升,，而不是拍腦袋,、說大話或者說做不到；那么如何經營好一個市場,，沉淀是關鍵,，產品的沉淀、品牌積累,、人員沉淀,、尤其是二線網絡的掌控和了解，都必須需要一個業(yè)務經理對市場熟悉才能做到,。做好一個市場或者做好一個企業(yè)都不是一日之事,，也不是隨隨便便能成功，關鍵是營銷模式的創(chuàng)新,；以產品差異化切入市場,、開始培育和鞏固加強市場銷量的提升，通過沉淀和積累,，不斷經營好市場,，提高經營質量，降低退貨和費用,，提高銷量,，自然業(yè)績也就做好了！; 2117 次閱讀|0 個評論

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