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業(yè)務(wù)人員要具備那些創(chuàng)新傳播能力: 鮑躍忠 2020-4-17 07:23; 糾結(jié)了半天：到底是該說(shuō)具備傳播能力,，還是說(shuō)具備做業(yè)務(wù)的能力？因?yàn)槲业挠^察,，到目前為止,，還有不少企業(yè),、不少業(yè)務(wù)人員認(rèn)為做傳播是 “不務(wù)正業(yè)”，不是業(yè)務(wù)員該做的事,。但現(xiàn)實(shí)已經(jīng)是：新傳播已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員的基本工作組成,；新傳播已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員日常的一個(gè)重要工作工具；不懂新傳播、不會(huì)做新傳播很難說(shuō)你是不是還是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員,。（一）業(yè)務(wù)員的主要工作有三項(xiàng)：找客戶(hù),，完成鋪貨，推動(dòng)動(dòng)銷(xiāo),。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家方剛老師形象的把業(yè)務(wù)員比作 “步兵”,。所謂步兵就是主要靠?jī)蓷l腿去完成相關(guān)的動(dòng)作。在以往的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,，像寶潔這樣的大品牌,，市場(chǎng)部是 “空軍 - 空中拉起”，靠廣告打造品牌形象,。銷(xiāo)售的動(dòng)作交給地面部隊(duì) -- 步兵,，完成分銷(xiāo)、鋪貨,、動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)作,。小的品牌商，沒(méi)有這樣的“空中優(yōu)勢(shì)”,，主要就是依靠銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去完成工作,。于是，就有了一套以深度分銷(xiāo)為代表的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理體系,。這套體系主要就是如何管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)圍繞三項(xiàng)工作任務(wù),，完成到店拜訪。就是要跑到,。這套體系在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)工作中,，確實(shí)發(fā)揮了非常重要的作用。一直到今天,，還在發(fā)揮著非常重要的作用,。但是這套體系，從現(xiàn)在的維度看,，存在非常突出的效率低的問(wèn)題,。前年，我跟著六個(gè)核桃品牌濟(jì)南業(yè)務(wù)員跑了一天的市場(chǎng),，早上八點(diǎn)裝車(chē)出發(fā),，業(yè)務(wù)員按要求完成了一天 15 家的門(mén)店拜訪。但是,，真正的有效拜訪不超過(guò)五家,。有幾種情況：老板忙著賣(mài)貨，沒(méi)時(shí)間和你交流,；業(yè)務(wù)員與小店不熟悉,，店老板不搭理你；老板不在店里，空跑一趟,；等等,。這只是表現(xiàn)在拜訪的層面。實(shí)際在向小店鋪貨和組織一些促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中,，因?yàn)槿狈τ行贤ㄊ侄�,，業(yè)務(wù)員的工作難度是非常大的。要鋪貨,、要壓貨,。但小店的擔(dān)心：你鋪的貨能賣(mài)出去嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在鋪貨,、終端生動(dòng)化陳列做得再好,，不一定代表能有好的動(dòng)銷(xiāo)。所以,，總的講,，目前還是主要依靠以往的 “跑”市場(chǎng)手段已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了�,！芭堋钡男侍土�,，目前的環(huán)境下，已經(jīng)有了很多可以幫助到業(yè)務(wù)人員做市場(chǎng)更有效率的手段,。如何更有效率的影響到終端店能夠接受你的產(chǎn)品,，甚至主動(dòng)找你的產(chǎn)品？產(chǎn)品到店以后如何更有效的推動(dòng)動(dòng)銷(xiāo),？?jī)H靠原來(lái)的幾個(gè)拜訪動(dòng)作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了,。從鋪貨講，原來(lái)終端有個(gè)選品原則叫 “相應(yīng)廣告原則”,，就是看誰(shuí)的廣告打的火,。廣告打的火的一定要趕快引進(jìn)店�,，F(xiàn)在廣告的效用不行了,，怎么辦？原來(lái)產(chǎn)品進(jìn)店后,，要把陳列做好,，占據(jù)好的位置，做好生動(dòng)化陳列�,，F(xiàn)在位置和生動(dòng)化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有以往那么有用了,，怎么辦？其實(shí),，這幾年在市場(chǎng)下行的環(huán)境下,，業(yè)務(wù)人員的工作面臨更大的壓力。這里面非常主要的是原來(lái)的一些工作方法不太管用了。這一切都在顯示,，不能還是依靠原來(lái)的業(yè)務(wù)方法了,，時(shí)代在變、環(huán)境在變,，業(yè)務(wù)人員必須要與時(shí)俱進(jìn),，趕快找到一些更有效率的好方法，去做好業(yè)務(wù)動(dòng)作,。（二）當(dāng)前,，主要是傳播環(huán)境發(fā)生了重大變化。傳播的變化不只是傳播方式的變化,，更主要的是傳播邏輯的變化,，新傳播成為賦能業(yè)務(wù)人員的主要價(jià)值工具。當(dāng)前的傳播,，看到的變化是由大屏變成了小屏為主體,。更主要的是傳播的邏輯發(fā)生了變化，由中心化的傳播,，變成了碎片化,、人人皆媒體的傳播時(shí)代。在當(dāng)前手機(jī)化的傳播時(shí)代,，一方面人們獲取信息的主要渠道來(lái)自手機(jī),，并且隨著多平臺(tái)傳播方式的發(fā)展，人們獲取信息的渠道高度碎片化,。不同的傳播渠道在影響著不同的目標(biāo)人群,。并且，不同的傳播渠道有著不同的傳播玩法,。更主要的是傳播變成了以人為主體的傳播：每一個(gè)人都可以成為一個(gè)傳播者,；每一個(gè)人既是接受者也是傳播者；人在傳播中成為產(chǎn)生影響的重要因素,。這種以人為主體的傳播,，把傳播方式由中心化傳播時(shí)代的信息觸達(dá)，變成為裂變傳播的方式,。也就是由大屏?xí)r代的傳播覆蓋,，變成了小屏?xí)r代通過(guò)人對(duì)人的傳播裂變實(shí)現(xiàn)更有效的傳播。當(dāng)前的小屏傳播時(shí)代,，主要有兩種傳播形式：內(nèi)容傳播,、社群傳播。每一個(gè)人都可以制造相應(yīng)的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)傳播,，每一個(gè)人都可以借助社群方式實(shí)現(xiàn)更好地傳播,。并且,，這種在線化的傳播方式，對(duì)比大屏傳播時(shí)代帶來(lái)的一個(gè)更重要的變化,，可以產(chǎn)生用戶(hù)鏈接,。因?yàn)檫@種在線化的傳播方式,，可以產(chǎn)生用戶(hù)關(guān)注,，形成了一種傳播者與用戶(hù)之間的鏈接關(guān)系。并且,，傳播在由搜索為主轉(zhuǎn)向推薦為主的環(huán)境下,，標(biāo)簽,、算法、推薦邏輯又為傳播帶來(lái)了很多新的玩法,。總結(jié)一下：當(dāng)前的傳播變成了：大屏變小屏,；以人為主體；人人皆媒體,；觸達(dá)式傳播變成了裂變式傳播,；標(biāo)簽、算法,、推薦邏輯,；在線化鏈接；內(nèi)容傳播,、社群傳播,。如果我們把這七個(gè)要素抽出來(lái)集中到一起，我們應(yīng)該清楚地看到新傳播與目前業(yè)務(wù)人員的工作之間的緊密關(guān)系了,。大屏變小屏：意味著企業(yè)需要盡快構(gòu)建起以小屏為主體的傳播體系,；以人為主體、人人皆媒體：對(duì)每一個(gè)人來(lái)講,，既意味著傳播成為了每個(gè)人社交能力的基本構(gòu)成,，也意味著傳播成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本社交能力。我曾經(jīng)用駕駛技術(shù)做過(guò)比喻,，多年以前,，駕駛是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的崗位，現(xiàn)在變成了每一個(gè)人都需要掌握的一項(xiàng)基本技能,。從工作需要的角度講,，每一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能只當(dāng) “閱讀者”,，一定要成為一個(gè)“傳播者”,。并且一定要掌握當(dāng)前的傳播邏輯，把傳播與你的業(yè)務(wù)工作緊密結(jié)合,。對(duì)企業(yè)來(lái)講,，需要構(gòu)建起這種以人為主體的傳播體系,。而不能還是以往廣告時(shí)代的第三方傳播思維。觸達(dá)式傳播變成了裂變式傳播,，標(biāo)簽,、算法、推薦邏輯：這是當(dāng)前傳播的重要邏輯,。只有把握了這樣的邏輯,，才能實(shí)現(xiàn)有效的傳播。這也是當(dāng)前傳播的基本規(guī)律,，要想做好傳播必須要掌握好這樣的傳播規(guī)律,。在線化鏈接：這更是對(duì)業(yè)務(wù)人員帶來(lái)的一個(gè)新的機(jī)遇或者講重要的工作幫助。結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)人員面臨的問(wèn)題,，未來(lái)檢驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)人員的能力指標(biāo)主要看你的在線化鏈接能力,，看你能在線化鏈接到多少用戶(hù)、多少客戶(hù),。如果沒(méi)有這樣的鏈接能力還怎么做業(yè)務(wù),？內(nèi)容傳播、社群傳播：要想做好業(yè)務(wù),，必須要盡快把這兩個(gè)手段掌握起來(lái),。靠這兩個(gè)手段幫助你做好工作,。當(dāng)前是營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型時(shí)期,。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工作方法還在發(fā)揮主要作用，但是我們已經(jīng)越來(lái)越感覺(jué)到不太管用了,。新的方法,、工具體系在逐步成熟，逐步成為非常有效率的新工具,。實(shí)際上,，這幾年基于新傳播已經(jīng)成就了很多的創(chuàng)新品牌。像江小白,、鐘薛高,、優(yōu)布勞等。當(dāng)然,，目前基于新傳播為主線的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新還是在探索當(dāng)中,。大多還是主要集中于品牌傳播一端。整個(gè)把新傳播與業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)作結(jié)合到一起還沒(méi)有見(jiàn)到完整的案例,。但是,，相信在短時(shí)間內(nèi)，基于新傳播為主線的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系一定會(huì)成為主要的營(yíng)銷(xiāo)模式,，以新傳播為主線的工作模型一定會(huì)成為業(yè)務(wù)人員的主要工作模式,。特別是疫情過(guò)后必須要靠新傳播打造新的營(yíng)銷(xiāo)工作模式,。目前看，疫情怕是要持續(xù)一段時(shí)間,，疫情防治將可能成為 “常態(tài)化”的市場(chǎng)表現(xiàn),。這可能帶來(lái)的是我們特別熟悉的靠人與人接觸、靠聚集人流為主要表現(xiàn)形式的一些營(yíng)銷(xiāo)手段,、工作模式將不能適應(yīng)這樣的“常態(tài)化”特殊時(shí)期,。如何打造新的“無(wú)接觸”工作模式、營(yíng)銷(xiāo)模式成為應(yīng)對(duì)疫情“常態(tài)化”的重要選擇,。（三）圍繞著業(yè)務(wù)人員的三大主要工作,，轉(zhuǎn)換新的以新傳播為主線的營(yíng)銷(xiāo)模式，主要就是要把兩大傳播體系盡快建立起來(lái)：內(nèi)容傳播體系,、社群傳播體系,。構(gòu)建這兩個(gè)傳播體系，不是站在品牌傳播的角度,，做傳統(tǒng)意義上的傳播,，而是借助當(dāng)前的傳播邏輯發(fā)生的變化，搭建起一套以新傳播為主線的,、新的業(yè)務(wù)工作體系,。這套新的工作體系就是圍繞三大工作中心：找客戶(hù)、持續(xù)產(chǎn)生客戶(hù)影響,、有效推動(dòng)終端動(dòng)銷(xiāo)三大任務(wù),。其實(shí)這三大工作任務(wù)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，與當(dāng)前的新傳播邏輯高度契合,。新傳播的邏輯就是圍繞找用戶(hù),，并且是要找到精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶(hù)。這個(gè)邏輯與業(yè)務(wù)人員的工作邏輯高度一致,。把新傳播的這種用戶(hù)邏輯與業(yè)務(wù)動(dòng)作所需要的用戶(hù)邏輯結(jié)合起來(lái),，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員想要達(dá)到的目標(biāo)。總體分析,，當(dāng)前的傳播平臺(tái)體系,，大體可以劃分為三類(lèi)：種草類(lèi)、用戶(hù)裂變類(lèi),、助銷(xiāo)類(lèi),。種草類(lèi)：像微信朋友圈、微博,、小紅書(shū),、微頭條、抖音,、快手等,，基本的傳播邏輯歸屬于種草邏輯,。種草傳播可以幫助產(chǎn)生品牌傳播效果,，可以增強(qiáng)品牌的傳播密度,，強(qiáng)化目標(biāo)用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知。用戶(hù)裂變類(lèi)：比較典型的是公眾號(hào),，通過(guò)價(jià)值內(nèi)容產(chǎn)生持續(xù)的用戶(hù)關(guān)注,，并且通過(guò)傳播的裂變，不斷找到新的用戶(hù),。助銷(xiāo)類(lèi)的傳播方式,，主要是各種帶貨類(lèi)的傳播平臺(tái)。像公眾號(hào),、各種直播平臺(tái),、抖音、快手等,。這三類(lèi)傳播方式是一種融合發(fā)揮作用的關(guān)系,。種草類(lèi)的傳播，是要借助各種的傳播平臺(tái),，更好地實(shí)現(xiàn)品牌露出,，有效增強(qiáng)品牌的傳播密度，實(shí)現(xiàn)品牌的有效傳播,。裂變類(lèi)的傳播方式,，可以依靠好的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)用戶(hù)裂變，不論對(duì) B 端用戶(hù),，還是 C 端用戶(hù)都可以產(chǎn)生有效作用,。業(yè)務(wù)人員要結(jié)合自己的實(shí)際需求，搭建起完整的傳播體系,，滿(mǎn)足相關(guān)的業(yè)務(wù)需要,。可以從以下四個(gè)方面入手：一是要建立完整的傳播體系：針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)需求，建立完整的新傳播體系,�,？梢灾鸩接缮俚蕉啵冗x擇幾個(gè)平臺(tái),，再逐步拓展到更多的平臺(tái),，逐步完善。要結(jié)合各個(gè)不同平臺(tái)的運(yùn)行邏輯,，逐步找到適合自己的傳播邏輯,。可以先從種草開(kāi)始，逐步摸索出規(guī)律再逐步完善,。做新傳播有其本身的規(guī)律性,，但是如何發(fā)揮好價(jià)值,，需要在實(shí)踐中找到準(zhǔn)確的手感。只有在不斷地實(shí)踐總結(jié)中才能找出做好新傳播,，把新傳播與業(yè)務(wù)動(dòng)作有機(jī)融合的感覺(jué),。二是建立找客戶(hù)的傳播體系：業(yè)務(wù)人員需要找到兩類(lèi)客戶(hù)： B 端客戶(hù)， C 端用戶(hù),�,？梢赃x擇不同的方式。對(duì) B 端客戶(hù)可以選擇微信,、抖音,、微頭條等一些更能產(chǎn)生交互效果的傳播方式。對(duì) C 端用戶(hù)可以更多的選擇適合種草的傳播平臺(tái),。因?yàn)椴煌脚_(tái)之間的傳播與推薦邏輯的差異,，不適合用一套內(nèi)容做多平臺(tái)推廣。要結(jié)合不同平臺(tái)的傳播要求,，選擇適合的內(nèi)容體系,。三是創(chuàng)造內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)生用戶(hù)影響：要針對(duì)客戶(hù)和用戶(hù)的特征，不斷創(chuàng)造有效地,、持續(xù)的價(jià)值內(nèi)容產(chǎn)生用戶(hù)影響,。關(guān)于內(nèi)容的生產(chǎn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的傳播環(huán)境下,，不同的人需要具備不同個(gè)性化的內(nèi)容特征,。個(gè)性化的內(nèi)容可以更有效產(chǎn)生用戶(hù)關(guān)注。并且平臺(tái)的傳播邏輯不同,，也需要不同的內(nèi)容形式,。業(yè)務(wù)人員要通過(guò)內(nèi)容輸出產(chǎn)生用戶(hù)影響的前提是：要首先打造好自己在不同傳播平臺(tái)的人設(shè)。只有人設(shè)清晰,，才能形成精準(zhǔn)的傳播標(biāo)簽,，才能產(chǎn)生有效的傳播推廣。傳播最怕標(biāo)簽混亂,。四是借助新傳播有效組織一次動(dòng)銷(xiāo) ：具備借助新傳播組織一次有效的動(dòng)銷(xiāo)是業(yè)務(wù)人員的當(dāng)務(wù)之急,。借助新傳播組織有效的促銷(xiāo)也是當(dāng)前開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)最有效的手段。單純從傳播的角度講,，用新傳播發(fā)動(dòng)一次有效的促銷(xiāo)活動(dòng),，重點(diǎn)就是借助新傳播的裂變傳播方式，實(shí)現(xiàn)最大的傳播裂變,。并且在傳播裂變過(guò)程中實(shí)現(xiàn)把客流導(dǎo)入到門(mén)店或線上的目標(biāo),。在這種裂變傳播的組織中，可以有很多玩法，如果企業(yè)增加了一些數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)手段,，可以更有效地幫助實(shí)現(xiàn)更好的裂變傳播,。總之，新傳播已經(jīng)是賦能業(yè)務(wù)人員非常有價(jià)值的一個(gè)工具了,。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,，必須要掌握好新傳播技能。; 3018 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

給老鄉(xiāng)雞點(diǎn)個(gè)贊: 鮑躍忠 2020-3-27 06:53; 如果能在像疫情期間這樣的特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn),，做出一個(gè)非常有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo),，可能會(huì)達(dá)到事半功倍的效果,。最近幾天老鄉(xiāng)雞束總的兩個(gè)視頻被行業(yè)關(guān)注,，引發(fā)熱議。一是 2 月 8 日手撕?jiǎn)T工降薪請(qǐng)?jiān)笗?shū),，撕的驚心動(dòng)魄,。二是 3 月 18 日發(fā)布的一個(gè)非常有創(chuàng)意的、“土得掉渣”的 2020 公司戰(zhàn)略發(fā)布會(huì),。兩個(gè)視頻推動(dòng)老鄉(xiāng)雞微信指數(shù)增長(zhǎng)到了 90 多萬(wàn),，增長(zhǎng)了 400% 多，遠(yuǎn)超西貝,、海底撈行業(yè)同行,。老鄉(xiāng)雞也是這幾年發(fā)展起來(lái)很不錯(cuò)的品牌連鎖餐飲企業(yè)。在我對(duì)這家企業(yè)這幾年的觀察中,，本身對(duì)新傳播感覺(jué)找的比較好,，企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)基因相對(duì)比較強(qiáng)大。企業(yè)已經(jīng)做出了很多比較有創(chuàng)意的新傳播創(chuàng)新,。有關(guān)的新媒體傳播也做的非常好,。其實(shí)如果仔細(xì)觀察，這幾年發(fā)展起來(lái)的一些網(wǎng)紅餐飲,，新傳播做的都比較好,。包括像西貝、海底撈,、喜茶,、奈雪等。很多方面是自帶傳播基因,。在新傳播方面走在了很多傳統(tǒng)企業(yè)的前面,。 2 月 8 日看到手撕?jiǎn)T工請(qǐng)?jiān)笗?shū)時(shí)，當(dāng)時(shí)本身并不太認(rèn)同,。因?yàn)楫?dāng)時(shí)疫情環(huán)境還非常復(fù)雜,，還存在很大的不確定性。但是前天看了“土得掉渣”的公司戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，馬上產(chǎn)生了不一樣的感覺(jué),，我認(rèn)為：是一個(gè)特殊的人,，在一個(gè)特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)，用一個(gè)非常特殊的內(nèi)容,，用一種非常特別的方式,，做出了一個(gè)非常有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)舉措。該視頻發(fā)布后,，瞬間 10 萬(wàn) + ,。很多行業(yè)人士、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家給予高評(píng),。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家方剛老師認(rèn)為：基本可以評(píng)為 “疫情期間”最牛營(yíng)銷(xiāo)案例,！總的看，老鄉(xiāng)雞這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)舉措確實(shí)值得關(guān)注,、學(xué)習(xí),。放開(kāi)其他方面不講，從對(duì)新傳播的研究角度,，談一下我對(duì)老鄉(xiāng)雞這次傳播營(yíng)銷(xiāo)的看法,。 -- 一個(gè)特殊的人兩次視頻只有一個(gè)主角：一個(gè)其貌不揚(yáng)的老男人，穿著還比較隨意,，沒(méi)有西裝革履,。但是，身份特殊,、語(yǔ)言樸實(shí)：他是老鄉(xiāng)雞的創(chuàng)始人,，實(shí)實(shí)在在的語(yǔ)言，完全可以打動(dòng)觀眾,。這就是在新傳播環(huán)境下,，能夠產(chǎn)生有效傳播的一個(gè)非常重要的要素 -- 人，并且是一個(gè)特殊的人,，是能夠讓觀眾產(chǎn)生信任的人,。新傳播的一個(gè)重要原則就是人對(duì)人的傳播。講讓用戶(hù)聽(tīng)懂的話(huà),，做能讓用戶(hù)看得懂的事情,，是能產(chǎn)生有效傳播的重要要素。新傳播是基于人對(duì)人的傳播,，信任關(guān)系是能形成傳播的重要要件,。誰(shuí)能產(chǎn)生信任？企業(yè)的創(chuàng)始人,，雖然其貌不揚(yáng),，但是說(shuō)話(huà)擲地有聲,，這就會(huì)產(chǎn)生信任。所以,，這一次有效傳播,，如果主角不是束總這個(gè)人，可能就不一定有這樣的效果,。在當(dāng)前的新傳播環(huán)境下,，企業(yè)的創(chuàng)始人、管理者必須要成為新傳播的踐行著,。因?yàn)檫@是在當(dāng)前的傳播環(huán)境下非常重要的傳播要求,。因?yàn)槟闼軒?lái)的傳播效能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他的人、形式,、甚至是明星的傳播,。面對(duì)新傳播，企業(yè)的創(chuàng)始人,、管理者必須要參與當(dāng)中,，要成為傳播的主角,、成為傳播的主體,。 -- 在一個(gè)特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn) 總體看，本次疫情期間,，從營(yíng)銷(xiāo)的角度觀察,，大多企業(yè)并沒(méi)有非常亮眼的表現(xiàn)。大多企業(yè)還是圍繞社會(huì)責(zé)任,，保供應(yīng)等等一些方面做出的一些傳播,。但是，像疫情這樣的突發(fā)事件,，確實(shí)也非�,？简�(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)變能力。企業(yè)可以借疫情之機(jī),，能夠做出一些更有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新舉措,，可能會(huì)推動(dòng)企業(yè)在疫情過(guò)后脫穎而出。但是也會(huì)有更多企業(yè) “浪費(fèi)”掉這樣的疫情帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),。所以,，疫情是一個(gè)非常特殊的時(shí)期，也是一個(gè)非常敏感的時(shí)期,，也是一個(gè)非常容易激發(fā)用戶(hù)共鳴的時(shí)期,。當(dāng)然，也是一個(gè)非常容易引發(fā)用戶(hù)反感的時(shí)期,。本次疫情,，餐飲行業(yè)是受影響最大的行業(yè)之一，本身這一段時(shí)間餐飲行業(yè)受到的關(guān)注度就比較高。包括我前幾天發(fā)表的一文：餐飲企業(yè)如何自救,？還在我的公眾號(hào)點(diǎn)出了最高的一次閱讀量,。當(dāng)然，這一段時(shí)間,，大家熱議的餐飲行業(yè)的焦點(diǎn)是生存問(wèn)題,。特別是疫情爆發(fā)初期，西貝賈總還發(fā)出了撐不過(guò)三個(gè)月的觀點(diǎn),，引發(fā)了大家的關(guān)注,。在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在這樣的一個(gè)行業(yè)普遍比較悲觀的環(huán)境下,，兩次視頻完全傳遞了一個(gè)不同的聲音：不是生存問(wèn)題,，而是發(fā)展問(wèn)題�,？隙〞�(huì)受到格外的關(guān)注,。所以，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)把握得非常好,，可以說(shuō)是非常準(zhǔn),。并且兩次發(fā)布的時(shí)間非常合理。如果是在 2 月 8 日談發(fā)展問(wèn)題,，那恐怕會(huì)是另外一種結(jié)果,。 -- 一個(gè)非常特別的內(nèi)容就是完全傳遞了目前與主流行業(yè)情緒不一樣的觀點(diǎn)：減薪 -- 不減薪，求生存 -- 大發(fā)展,。從傳播的角度,，對(duì)立觀點(diǎn)才會(huì)形成更多的關(guān)注。并且 3 月 18 日視頻傳遞出來(lái)的信息,，這種自信并不是盲目的自信：已經(jīng)有 10 個(gè)億的資金支持,，企業(yè)在疫情過(guò)后，圍繞消費(fèi)理念可能發(fā)生的變化,，已經(jīng)采取了更加嚴(yán)格的衛(wèi)生措施,，并且菜品體系也做出了相應(yīng)的調(diào)整。使大家可以相信,，老鄉(xiāng)雞疫情過(guò)后的大發(fā)展是完全可以實(shí)現(xiàn)的,。這樣的特殊內(nèi)容，博取了用戶(hù)的共鳴,。在劉老師的群里討論時(shí),，有群友就表示，疫情過(guò)后要優(yōu)先選擇老鄉(xiāng)雞,。這樣的內(nèi)容,，就實(shí)現(xiàn)了兩次傳播想要獲取的目標(biāo),。兩次視頻傳播，現(xiàn)在看要關(guān)聯(lián)起來(lái)看,，是企業(yè)的一次系統(tǒng)化的危機(jī)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo),。我的分析，后面還會(huì)有 1--2 次的傳播動(dòng)作,。會(huì)用新的內(nèi)容不斷加強(qiáng)這次傳播的效果,。 -- 一次非常特別的營(yíng)銷(xiāo) 策劃據(jù)有關(guān)介紹：本次營(yíng)銷(xiāo)完全是企業(yè)自己的傳播團(tuán)隊(duì)的自我操刀。由此可以看出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具備非常高的新傳播能力,。從目前取得的營(yíng)銷(xiāo)傳播效果看,，這是一次非常成功的疫情危機(jī)公關(guān)案例。我也非常同意有關(guān)朋友的觀點(diǎn),。目前做新傳播,，需要企業(yè)找感覺(jué)。新傳播已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主線,。前面我也提到,，我們看到這幾年發(fā)展起來(lái)的一些網(wǎng)紅餐飲，網(wǎng)紅品牌,，之所以能在短期內(nèi)快速發(fā)展,，都是基于他們新傳播感覺(jué)找的好，整體的新傳播體系規(guī)劃的好,，特別是企業(yè)的創(chuàng)始人,、主要決策者，新傳播的感覺(jué)找的好,，搭建了非常強(qiáng)的內(nèi)部新傳播團(tuán)隊(duì)。我認(rèn)為：老鄉(xiāng)雞疫情期間的危機(jī)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)是一次非常成功的營(yíng)銷(xiāo),。值得點(diǎn)贊,，更值得學(xué)習(xí)！; 635 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

揭秘：有效解決終端動(dòng)銷(xiāo)的八個(gè)絕招,！: 鮑躍忠 2019-3-8 07:06; 現(xiàn)在的動(dòng)銷(xiāo)為什么這么難做,？我認(rèn)為主要是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。原來(lái)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單,，主要是一個(gè)立體化的結(jié)構(gòu),，它講究的是點(diǎn)線面，整體化的占領(lǐng),。今天的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，我認(rèn)為它是網(wǎng)狀形的，講究的是多維度的去影響動(dòng)銷(xiāo),，既要做好點(diǎn),、線,、面，又要做好線上的圈層,。因此,，面對(duì)新的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，必須要轉(zhuǎn)換新的動(dòng)銷(xiāo)招數(shù),。我總結(jié)了當(dāng)前環(huán)境下解決好終端動(dòng)銷(xiāo)的八個(gè)動(dòng)作,。第一個(gè)動(dòng)作叫定向鋪貨。定向鋪貨的原理主要是和傳統(tǒng)的深度分銷(xiāo)反著做,。原來(lái)深度分銷(xiāo)我們的理解就是指的是覆蓋率,、鋪貨率，甚至有的廠家追求百分之百,，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)生了很大的變化,。今天我們發(fā)現(xiàn)真正能動(dòng)銷(xiāo)的店，前期新品上市會(huì)越來(lái)越少,，如果你鋪的店不對(duì),，等于它可能會(huì)產(chǎn)生副作用，比如亂價(jià),，因此選準(zhǔn)店等于成功的一半,。這里邊有三點(diǎn) ：第一點(diǎn)新品的認(rèn)可是從小的終端引領(lǐng)開(kāi)始的。第二點(diǎn)我們是不追求鋪貨率,，只追求成活率 ,。就是我們要做一個(gè)就要成一個(gè)，這樣的話(huà)它的口碑是非常好的,。第三,，我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，一個(gè)市場(chǎng)的 10%的渠道是天然具備推新品能力的,，就是他愿意賣(mài)新品,，因?yàn)橘u(mài)新品的利潤(rùn)比別的老產(chǎn)品的利潤(rùn)要大的多。我這里面舉兩個(gè)例子,，一個(gè)是我們接的茶膏 ,，是 11月19號(hào)在河南的洛陽(yáng)開(kāi)始鋪貨，三天內(nèi)我們鋪了89家的網(wǎng)點(diǎn),，出現(xiàn)了50%的動(dòng)銷(xiāo)率,，為什么會(huì)出現(xiàn)這么好的效果呢？其實(shí)就是因?yàn)檫@些店,，他們天然能賣(mài)新產(chǎn)品,。第二個(gè)就是消時(shí)樂(lè) ，在一個(gè)縣城五天幾乎全部動(dòng)銷(xiāo),。其實(shí)更重要的原因就是前期選店選的比較準(zhǔn),。第二個(gè)動(dòng)作叫泛體驗(yàn) ,。泛體驗(yàn)我們用一句話(huà)解釋是讓用戶(hù)品鑒，倒逼老板的認(rèn)同,。什么叫泛體驗(yàn),？泛體驗(yàn)，從字面上來(lái)理解,，就是廣泛的體驗(yàn),，就是讓更多的人去體驗(yàn)。但是我們?cè)瓉?lái)廠家是怎么做的不叫泛體驗(yàn),，他叫免費(fèi)品嘗,。廠家做免費(fèi)品嘗的時(shí)候，他一般只對(duì)店老板做,，那店老板是出于給我們面子 ,，比如你一個(gè)新產(chǎn)品找他鋪貨得先讓他嘗，他肯定你的產(chǎn)品 ,。他出于博弈的心理 ,，會(huì) 說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品特別不好的話(huà)。現(xiàn)在的老板天然都有反推銷(xiāo)能力,，即使你的產(chǎn)品特別好,，他也說(shuō)還可以，甚至是一般,。我們具體是怎么做的,？第一我們是選擇店老板客流量最多的時(shí)候去，去做泛體驗(yàn),。比如我們?cè)?jīng)有一次是在安徽蒙城的一個(gè)鎮(zhèn)上去做這樣的泛體驗(yàn),。我們先不讓老板喝，先讓老板店內(nèi)的客人每個(gè)人都品嘗了一瓶,。大概有 20多個(gè)人,，20多個(gè)人都說(shuō)產(chǎn)品好的時(shí)候，我們?cè)僬依习迦プ尷习迤穱L,，并且向老板推銷(xiāo)的時(shí)候，老板就很難說(shuō)對(duì)你產(chǎn)品不利的話(huà),，他說(shuō)不好,，它等于說(shuō)否定了是多數(shù)人。如果他體驗(yàn)了以后也說(shuō)產(chǎn)品好,，我們?cè)谶M(jìn)行推銷(xiāo),，就可以說(shuō)是非常順理成章。我們?cè)谕其N(xiāo)的過(guò)程中曾經(jīng)有一個(gè)小的案例,，就是他那個(gè)店里有一個(gè)棋牌室,，在棋牌室打牌的人都送了一瓶飲料,，當(dāng)時(shí)有一個(gè)人贏錢(qián)了，他故意說(shuō)了這樣的一句話(huà),，這個(gè)產(chǎn)品這么好,，如果你進(jìn)的貨賣(mài)不完了，以后我自己把它喝完,，雖然可能是一句玩笑話(huà),，但是老板無(wú)法拒絕我們的產(chǎn)品。所以先不讓老板體驗(yàn),，先讓店內(nèi)的客人去體驗(yàn),，通過(guò)店老板顧客的認(rèn)同來(lái)倒逼老板的認(rèn)同。第三個(gè)動(dòng)作叫場(chǎng)景化陳列 ,。我們對(duì)場(chǎng)景化陳列的理解,，就叫讓用戶(hù)瞬間就想購(gòu)買(mǎi)，至少是我們給他找到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由,。比如消食樂(lè)的有兩句話(huà),，第一句話(huà)看病人來(lái)兩提，山楂加陳皮,，還有一句就是孩子挑食,，山楂加陳皮，這兩句話(huà)來(lái)自于我們從一線市場(chǎng)得到的店老板通過(guò)他的兩次推銷(xiāo),，把這兩句話(huà)總結(jié)成了全國(guó)可以復(fù)制的場(chǎng)景化的語(yǔ)言,。看病人來(lái)兩提主要是來(lái)自于濮陽(yáng)的一個(gè)店,，他在醫(yī)院的旁邊,，他率先實(shí)現(xiàn)了動(dòng)銷(xiāo)，我們就問(wèn)他,，你是如何把這個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的呢,？他當(dāng)時(shí)告訴我們，很多人來(lái)我這里買(mǎi)產(chǎn)品都是看都是拿去看病人的,，但是一般都會(huì)買(mǎi)牛奶和核桃,。我告訴他，我說(shuō)你最好買(mǎi)一件牛奶或者買(mǎi)一件山楂,，理由是什么呢,？他說(shuō)喝牛奶和山楂容易撐著，而且病人一般都躺在病床上,，他無(wú)法去喝這兩種飲料,，如果你是真正的去看病人，建議你買(mǎi)一提山楂買(mǎi)一提飲料,，一提讓病人喝,，一提讓陪病人的喝,。他這樣的方法就實(shí)現(xiàn)了動(dòng)銷(xiāo) 。一般的北方人送禮他一般就會(huì)送兩提,，所以說(shuō)我們的這句話(huà)就來(lái)自于看病人來(lái)兩提,，山楂加陳皮。還有一個(gè)小案例就是孩子挑食,，孩子挑食,，實(shí)際上是我們?cè)趯W(xué)校旁邊的一個(gè)渠道做了一次推廣活動(dòng)，因?yàn)閷W(xué)校旁邊的店小孩特別多,，因?yàn)樾『⑻羰呈翘煨�,，幾乎所有的小孩都�?huì)挑食的。養(yǎng)過(guò)孩子的,，都知道孩子平時(shí)不好吃飯,，該吃飯的不吃飯，都有這樣的習(xí)慣,。所以說(shuō)對(duì)孩子的家長(zhǎng)就進(jìn)行了一次推銷(xiāo),，一般孩子的家長(zhǎng)都讓兒童吃?xún)和娴慕信葡称覀兙蛷?qiáng)調(diào)是藥三分毒,，容易形成依賴(lài),，消費(fèi)我們這種山楂飲料，因?yàn)樗且环N山楂加陳皮,，對(duì)脾胃有好處的飲料,。這兩個(gè)小的案例就實(shí)現(xiàn)了我們場(chǎng)景化的占領(lǐng)。場(chǎng)景一般分為兩類(lèi),，一類(lèi)是說(shuō)服消費(fèi)者的,，比如我們?cè)诓韪嗟纳厦娲蛄诉@樣一句話(huà)，只要感情有茶膏來(lái)代酒,，這樣的話(huà),，有些人他不想喝酒，他喝了一杯茶膏,，正好找到了理由,。第二個(gè)是幫助店老板助銷(xiāo)的，因?yàn)楝F(xiàn)在的店老板都不愿意費(fèi)太多的口舌,，這句話(huà)就為店老板少費(fèi) 了口舌,，為消費(fèi)者的選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也提供了理由。著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王榮耀老師總結(jié)了一句經(jīng)典的話(huà),，他說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是找理由，我覺(jué)得用在這里是非常貼切的,。第四個(gè)動(dòng)作渠道首推 ,。雖然我們叫首推,，我們這里邊有包含了三部曲，第一個(gè)是敢推,，第二個(gè)是助推,，第三個(gè)是愿意推。敢推是什么呢,？就是他敢推,，打消了他對(duì)產(chǎn)品的懷疑，背后是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,，有些人為啥不敢推你的產(chǎn)品,？是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有獲得老板的信任。所以我們前期的這種對(duì)老板的店內(nèi)的用戶(hù)體驗(yàn)以及對(duì)老板的這種體驗(yàn)都是打消他敢推疑慮的,。第二個(gè)叫助推,，是廠家要提供武器，背后是讓推銷(xiāo)少費(fèi)口舌,。其實(shí)我們的場(chǎng)景化陳列是幫助老板去推,，我們?cè)诿總€(gè)產(chǎn)品上面，都做了三角卡,，上面就寫(xiě)上一些話(huà)讓他非常應(yīng)景,。第三個(gè)叫愿意推，這里邊我認(rèn)為主要有三點(diǎn),，一是靠及時(shí)激勵(lì),。其實(shí)激勵(lì)這里面第一個(gè)是利益，第二個(gè)是名譽(yù),。利益是那就是錢(qián),，短期賺的錢(qián)多少的問(wèn)題，名譽(yù)這邊也是很多廠家容易忽視的,，叫成就感,。其實(shí)一個(gè)店老板一個(gè)新品賣(mài)的多，她這一天非常有成就感,，所以說(shuō)我們要激發(fā)老板的成就感,，這一點(diǎn)是非常重要。再鼓勵(lì)老板把他的成就感發(fā)到朋友圈,，發(fā)到群里面去分享,，他的名譽(yù)也得到了傳播，我們的產(chǎn)品也得到了傳播,。第五個(gè)動(dòng)作叫群活躍 ,。我把群分為了兩類(lèi)，一類(lèi)叫日常維護(hù)，一類(lèi)叫和用戶(hù)的交互,，我們建群的目的是什么,？就是要把這一套模式套路化、套路口訣話(huà),。我們的目的是一手做線上一手做線下,，主要是為我們的線下賦能的。我總結(jié)了八句話(huà),，第一句話(huà)叫列人脈清單,，比如你是做零售店的，我們要把我們的人脈清單要選準(zhǔn)是關(guān)鍵,。如跟我們定向鋪貨是一樣的,，我們拉進(jìn)群里的這些人如果選的不準(zhǔn)，可能會(huì)遺留一些問(wèn)題,。第二個(gè) 叫推廣必參與,、參與必分享。讓每一次推廣都富有參與感,，他參與了以后要積極的去分享,，如果我們做不到這一步的話(huà)，我們的推廣就非常失敗,，我們就可能是為了銷(xiāo)量去做推廣,。推廣的目的更多的是做影響，而不僅僅是做銷(xiāo)量,，通過(guò)影響會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量,。第三句我們叫建立微信群，群內(nèi)傳信心 ,。我們會(huì)把這些人拉到群里邊去,，微信群里面通過(guò)少數(shù)人去影響多數(shù)人。我舉個(gè)例子,，我們做的 10%的前期網(wǎng)點(diǎn)大概有一兩百家,，這一兩百家里邊肯定是有人先動(dòng)銷(xiāo)，有人后動(dòng)銷(xiāo),，如果原來(lái)你的產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo),，很多的店老板會(huì)把責(zé)任推到你公司，說(shuō)你的產(chǎn)品不行,，找各種理由 ,。如果把它拉到同樣一個(gè)群里，有 20%的動(dòng)銷(xiāo)了 ,， 80%的人他就不會(huì)認(rèn)為你產(chǎn)品有問(wèn)題,，而是他自身有問(wèn)題,。第四句叫每天發(fā)紅包、最佳做促銷(xiāo) ,。這是一個(gè)小的手段,，我們每天早晨起來(lái)，第一個(gè)就發(fā)幾十個(gè)紅包,，不太多，可能就兩三塊錢(qián),，搶到最佳的這一個(gè),，我們可以參與一些活動(dòng)，比如今天我們要送一瓶飲料,，明天我們要送一個(gè)杯子,，后天我們要送一個(gè)促銷(xiāo)品。第五句叫活動(dòng)拍視頻獎(jiǎng)勵(lì)代言人 ,。這個(gè)主要是我們搞的一些活動(dòng),，要鼓勵(lì)我們的用戶(hù)去拍成視頻，讓他們?yōu)槲覀內(nèi)ゴ�,。在玩的過(guò)程中順便實(shí)現(xiàn)了代言,。第六句叫活躍微信群，堅(jiān)持造氣氛,。微信群如果不活躍,，微信群的價(jià)值可能就沒(méi)有太多，當(dāng)然我是指的是像飲料這類(lèi)的群它非常容易活躍,，包括酒類(lèi)的群也非常容易活躍,，可能有些這種高端的群可能和不是特別活躍。第七句引導(dǎo)發(fā)微信,，影響朋友圈 ,。引導(dǎo)發(fā)微信，我們的用戶(hù),，我們要去引導(dǎo),。中國(guó)酒業(yè)論壇的群，他們幾乎可以說(shuō)有的好多文章都引導(dǎo)的比較好,，他群內(nèi)也有一些他們分類(lèi)的類(lèi)似于意見(jiàn)領(lǐng)袖之類(lèi)的,。他們也在群內(nèi)去引導(dǎo)，去影響他的朋友圈,，其實(shí)群和我們的朋友圈是相連的,，我們的目的主要是去影響朋友圈里的人，把它做到二次放大,。第八句叫視頻集點(diǎn)贊,，養(yǎng)成好習(xí)慣。這也是一個(gè)手段,，視頻集點(diǎn)贊,，這一個(gè)是搞的比較多，但是點(diǎn)贊它要有目的的,。第一個(gè)我們主要是測(cè)試朋友圈這個(gè)人的朋友數(shù)量,，第二個(gè)就是產(chǎn)生互動(dòng)，我們一定要把和用戶(hù)互動(dòng)的習(xí)慣去培養(yǎng),，培養(yǎng)成為一個(gè)常態(tài)化的工作,。這里邊我舉兩個(gè)例子，去年秋季糖嘗酒會(huì),，去看了一些考拉精選的店,，包括他的群，我認(rèn)為這個(gè)感觸很深的,，考拉精選它的生鮮果蔬群主要功能是賣(mài)菜,，所以說(shuō)給我感觸很大，而且是非常有效,。他做的工作也不是特別多,，給用戶(hù)交流起來(lái)也非常簡(jiǎn)單。我把群的工作總結(jié)一下：第一個(gè)把群內(nèi)的工作常態(tài)化,，現(xiàn)在發(fā)微信可能大家都有一個(gè)規(guī)律了,，比如早晨效果就好，晚上的效果相對(duì)弱一點(diǎn),，中午的效果可能是最差的,。所以說(shuō)我們要把群內(nèi)的工作常態(tài)化，像消食樂(lè)的一些群里面,，他發(fā)紅包的規(guī)律,，大家都基本上能掌握住，早中晚平時(shí)不太多的去打攪別人,。第二要把群當(dāng)成渠道來(lái)運(yùn)營(yíng),，現(xiàn)在我把群列為它是渠道的標(biāo)配�,？梢哉f(shuō)是渠道連接 C端的工具,。第三，群的作用盡量要做到簡(jiǎn)單化,，不要太復(fù)雜,，如果成員你都管不住，可能這個(gè)群就亂了,。所以說(shuō)群做好了就是連接器就是放大器,。第六個(gè)動(dòng)作叫群傳播 ,。你也可以理解成用戶(hù)代言人，我們主要是利用抖音和小視頻,，來(lái)和我們?nèi)簝?nèi)的成員產(chǎn)生交互,。這里邊我談四點(diǎn)看法，第一點(diǎn),，我們要發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量,。劉老師、施煒老師和丁丁老師一次直播達(dá)到了 310萬(wàn),，是把很多群都利用起來(lái),，把群內(nèi)的成員調(diào)動(dòng)起來(lái)，很多人都發(fā)朋友圈,，都要求主動(dòng)轉(zhuǎn)播，這就是發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量,，我認(rèn)為群如果實(shí)現(xiàn)跨界是最好的,。第二個(gè)要激發(fā)成員的靈感和參與感，原來(lái)我們的群很多都是群主一個(gè)人在這里忙活,，要激發(fā)成員的靈感和參與感,。其實(shí)小米前期也是這樣做的，小米之前他并沒(méi)有想著做手機(jī),，但是他的用戶(hù)告訴他,，讓他決定去做手機(jī)，這就是成員的靈感和參與感,。即使你現(xiàn)在在群里做個(gè)產(chǎn)品的廣告,，你也不要直接做成廣告，你可以讓大家提產(chǎn)品的意見(jiàn) ,。因?yàn)楹芏嗳怂脼槿藥�,，他�?huì)給你指出來(lái)，他在指出你的優(yōu)缺點(diǎn)的過(guò)程中,，其實(shí)你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了傳播,，本身實(shí)際上你是做達(dá)到了這樣的廣告效果。第三是讓產(chǎn)品推廣變得順理成章,。因?yàn)樾」薏璧氖虑�,，前段時(shí)間劉老師寫(xiě)了一篇文章 --讓營(yíng)銷(xiāo)了無(wú)痕跡。其實(shí)我們現(xiàn)在的產(chǎn)品推廣,，一定要多站到用戶(hù)的角度去推廣,，而不是老是強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。河南有一個(gè)報(bào)紙叫大河報(bào),，有個(gè)記者就發(fā)現(xiàn)了酒類(lèi)現(xiàn)在的傳播可以說(shuō)基本上是往用戶(hù)去思考了,，都不帶直接的訴求,。他總結(jié)了三個(gè)品牌，一個(gè)是瀘州老窖,，瀘老窖主要訴求的是榮耀,，就是在榮耀的時(shí)刻是消費(fèi)瀘老窖的；五糧液叫和美,，五糧液的和美有兩點(diǎn),，第一點(diǎn)因?yàn)槲寮Z液是五種糧食,，它講究和諧,，第二個(gè)美就指的美酒。第二個(gè)意思就是和美是是一種生活的狀態(tài),。第三個(gè)案例就是仰韶 ,，它講究喝彩，比如為成功而喝彩 ,，為生命喝彩,。所以說(shuō)我們讓產(chǎn)品推廣變得順理成章，是我們以后的方向,，我們現(xiàn)在不要把廣告搞的特別濃,，現(xiàn)在的微商就是讓人特別反感。第四個(gè)讓他們自發(fā)主動(dòng)的去傳播,，如果我們的用戶(hù)能自發(fā)主動(dòng)的去傳播，我們的廣告效應(yīng)可以放大很多倍,，現(xiàn)在你看抖音和短視頻,，目前都在淡化商業(yè)味道，回歸自然營(yíng)銷(xiāo),。百草味公司每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都能講課,，他去年將近突破了六十億，因此群傳播就是發(fā)動(dòng)群友的力量去傳播,。第七個(gè)動(dòng)作叫發(fā)紅包 ,。發(fā)紅包，我們也叫即時(shí)激勵(lì)機(jī)制,。當(dāng)然我講發(fā)紅包的時(shí)候,，很多人不以為然，發(fā)紅包還有什么很大的學(xué)問(wèn)嗎,？這里邊我總結(jié)了三點(diǎn),，第一點(diǎn)叫發(fā)紅包的動(dòng)作,，我們要解決三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)要在及時(shí)激勵(lì)的政策,，就是我們?cè)谶@一個(gè)階段內(nèi)要實(shí)現(xiàn)即時(shí)激勵(lì),，特別是新產(chǎn)品在前期的上市期，它有熱度的,，過(guò)了這個(gè)熱度可能就成了夾生飯了,。你像我們酒類(lèi)的品鑒，我們要求三個(gè)月之內(nèi)必須做 60場(chǎng)品鑒會(huì),，如果他做不到60場(chǎng),，可能這個(gè)產(chǎn)品它的評(píng)價(jià)效果就不好。第二個(gè)叫有階段性的做到收放自如,，我們給的紅包就是能收能放,。如果你擬定了政策，成為常態(tài)化的政策,，這個(gè)政策是失敗的,。第三個(gè)在短期內(nèi)要有效，短期內(nèi)在一個(gè)時(shí)期它要非常有效,，這個(gè)就是我們發(fā)紅包才有價(jià)值。第二點(diǎn)叫發(fā)紅包的原則,，我們一般是從小到大逐漸的加大,，引爆之后，要立即轉(zhuǎn)化為別的刺激手段,。你像我們?nèi)ツ甏汗?jié)前，我們做了個(gè)茶膏的紅包,，平時(shí)可能五塊，但是這幾天由于春節(jié)賣(mài)禮品的特別多,，我們就雙倍放到十塊,。由于這個(gè)階段的特殊政策，可以說(shuō)當(dāng)天的銷(xiāo)量有一家特別大,，它比平時(shí)的銷(xiāo)量高了多少倍,？發(fā)紅包的大小呢？要恰到好處,，太大了公司受不了，太小了渠道沒(méi)動(dòng)力,。這里邊我們也有一些小的經(jīng)驗(yàn),，比如你賣(mài)的是飲料,，我們的紅包一般定在零售價(jià)的 60%，就是一瓶飲料的60%的價(jià)格,，你比如五塊我們就發(fā)三塊錢(qián),，當(dāng)然有些產(chǎn)品的品類(lèi)不同，譬如茶膏它的價(jià)值高,，我們定的紅包相對(duì)來(lái)說(shuō)就大一些,，像那個(gè)產(chǎn)品一盒是 40塊錢(qián)，39塊8,，我們定的紅包就在5塊8毛8塊八八這樣的價(jià)格,。第八個(gè)動(dòng)作叫地推活動(dòng) 。它講究的是空中和地面的配合,。這里邊我講一些經(jīng)驗(yàn),，第一個(gè)要保證專(zhuān)業(yè)度，比如你搞的是這種酒類(lèi)的品鑒會(huì),，最好是要讓別人感覺(jué)到有專(zhuān)業(yè)度,。最好是在普通的品鑒會(huì)上做一些升級(jí)。現(xiàn)在品鑒會(huì)也很難搞,，因?yàn)槟阏?qǐng)的人別人也在請(qǐng),。最近我們搞了一次品鑒會(huì)，我們不再說(shuō)請(qǐng)別人來(lái)品鑒,，因?yàn)閯e人會(huì)理解成你這個(gè) 品鑒會(huì)就是吃喝會(huì) ,。我們是怎么做的？聘請(qǐng)他們擔(dān)任我們的質(zhì)量監(jiān)督員,。因?yàn)橛辛诉@樣的質(zhì)量監(jiān)督員的一個(gè)身份,，我們這個(gè)活動(dòng)就就有了參與感，大家都愿意過(guò)來(lái),，質(zhì)量監(jiān)督員對(duì)他個(gè)人來(lái)說(shuō)也是一個(gè)榮耀,，因?yàn)椴豢赡芩腥硕际琴|(zhì)量監(jiān)督員的。所以說(shuō)這樣的話(huà) ,，這樣的品鑒會(huì)在原來(lái)的基礎(chǔ)上,，在專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)上我們進(jìn)行了升級(jí)。第二點(diǎn)要最好有娛樂(lè)屬性,，要好玩,，要激發(fā)大家的參與感。最好是要從高感人群入手,，比如飲料你可以從小孩入手,，因?yàn)樾『⒑苋菀捉邮埽绻阕龅氖羌t酒，你要從美女入手,，因?yàn)槊琅菀捉邮�,。如果�? 做的是黃酒，你要從老年人去入手,，老年人就容易接受,，如果你做的是茶膏，你要從常喝酒抽煙的人群入手,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為煙酒茶不分家 ,。第三點(diǎn)要有難忘的細(xì)節(jié)，或者叫經(jīng)典,，瞬間利用小視頻或者抖音拍照記錄下來(lái),，成為可以傳播或者可以可供群友傳播的素材。經(jīng)典瞬間不是故意照的 ,，是在他沒(méi)有不經(jīng)意間我們拍的一個(gè)非常好的動(dòng)作,。甚至是品鑒的一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣的話(huà)在他也愿意轉(zhuǎn)發(fā),，而且很多人也愿意轉(zhuǎn)發(fā),。地推活動(dòng)的要求我總結(jié)了六個(gè)字，第一個(gè)要高大上,，包裝要高大上一些,。第二個(gè)叫難相忘，他難以忘懷,，美,，讓它成為一次難忘的經(jīng)歷。以上的八個(gè)小動(dòng)作,，它會(huì)形成動(dòng)銷(xiāo)的閉環(huán)。我們已經(jīng)在飲料和茶膏的實(shí)踐中,，可以說(shuō)基本上都做得比較成功,。最后做個(gè)總結(jié)，動(dòng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么呢,？動(dòng)銷(xiāo)的本質(zhì)我總結(jié)的有兩點(diǎn),，第一點(diǎn)是通過(guò)認(rèn)知建立關(guān)系，最后形成交易,。其實(shí)動(dòng)銷(xiāo)的本質(zhì)又回到了施煒老師講的三位一體認(rèn)知,、交易和關(guān)系的三位一體。動(dòng)銷(xiāo)主要是讓銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商主要是有三個(gè)作用,，我認(rèn)為叫一手做線上一手做線下,，用武器和工具為自己賦能,。最后希望今天的分享能給大家?guī)?lái)啟發(fā),。; 1880 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鮑躍忠新零售論壇,，面對(duì)2019：如何布局新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),？: 鮑躍忠 2019-2-14 11:08; 本次分享,，特別邀請(qǐng)鄭州大學(xué)教授劉春雄先生劉教授：尊敬的鮑老師,，新零售論壇的朋友們,，大家晚上好�,，F(xiàn)在還是在新年,，我在這里跟大家拜個(gè)晚年,，也感謝鮑老師把春節(jié)后的第一次開(kāi)講給了我。我的主題是 2019如何布局新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) ,？（一）第一個(gè)問(wèn)題,，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 要解決什么營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。在我看來(lái)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主要是解決我們兩個(gè)巨大的環(huán)境變化問(wèn)題,。第一個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,，我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)環(huán)境的變化，比方有人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)它就是個(gè)工具,。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)它也帶來(lái)了生活方式 ,、消費(fèi)方式的一系列變化，包括工作方式的變化,。所以我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的改變,，相當(dāng)于從農(nóng)業(yè)文明到工業(yè)文明這樣的巨大變化，而且這個(gè)變化在很短的時(shí)間內(nèi)就發(fā)生了,。第二個(gè)變化就是改革開(kāi)放以來(lái),，中國(guó)的 GDP發(fā)展非常快,，剛才看到一個(gè)朋友說(shuō),，我們從78年到現(xiàn)在GDP增長(zhǎng)了270多倍，收入的巨大變化到了一個(gè)臨界點(diǎn),，就會(huì)帶來(lái)消費(fèi)方式 ,，帶來(lái)消費(fèi)者的巨大的改變。這兩個(gè)改變我覺(jué)得用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)框架已經(jīng)很難解決問(wèn)題了,。當(dāng)我們用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)框架的進(jìn)化無(wú)法解決新的問(wèn)題的時(shí)候,，我們就要考慮是不是另起爐灶，形成一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)框架,，所以這就是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的由來(lái),。當(dāng)然我們提出新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是說(shuō)把傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就否定了，因?yàn)楝F(xiàn)在還是處于過(guò)渡階段 ,。我想先簡(jiǎn)單講一下兩個(gè)環(huán)境的變化,，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，簡(jiǎn)單說(shuō)就是形成了三度空間，我們過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)只有一維的空間,，就是線下傳統(tǒng)渠道,，我們圍繞線下形成了深度分銷(xiāo)，這是傳統(tǒng)的一維空間,。后來(lái)形成了新的兩維空間,，一個(gè)是電商 B to C我們叫網(wǎng)絡(luò)空間。現(xiàn)在又形成了圍繞社群,，社群也是一個(gè)空間,，我們稱(chēng)為叫社交電商。現(xiàn)在很多商業(yè)形態(tài)和社交社群有關(guān)系,，比方說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu),，比方說(shuō)拼多多，在前幾年除了早期的線下的渠道以外,，我們每一個(gè)空間是一個(gè) 各自獨(dú)立的商業(yè)形態(tài),，現(xiàn)在出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì) ，就是三度空間在融合,。比方說(shuō)拼多多,，拼多多和淘寶相比，淘寶是利用了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)空間,。拼多多既利用了網(wǎng)絡(luò)空間也用了社群,，而且社群的裂變能力比網(wǎng)絡(luò)空間更強(qiáng)，所以拼多多的發(fā)展比淘寶更快,。我們從新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的角度講,，是希望通過(guò)打通線下、社群和網(wǎng)絡(luò)三度空間來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。另外就是因?yàn)榇蛲巳瓤臻g,，我們商業(yè)的三個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)叫認(rèn)知,，一個(gè)叫交易,，一個(gè)叫關(guān)系，以前是分開(kāi)的,，比方說(shuō)我們的 marketing，更多的是從傳播來(lái)做的,，形成品牌驅(qū)動(dòng),，我們的交易更多的是通過(guò)渠道來(lái)做的，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部是分離的,，過(guò)去業(yè)務(wù)員所做的關(guān)系是人與人之間的一對(duì)一的關(guān)系,，但是在打通三度空間以后，這三者可以把無(wú)縫系轉(zhuǎn)換，或者說(shuō)認(rèn)知和交易是有可能同時(shí)發(fā)生的,。比方說(shuō)我看到的信息,，立即手機(jī)下單了，和過(guò)去我們?cè)陔娨暽汐@得信息,，再到線下去店里面買(mǎi)是不同的,。所以也形成了因?yàn)榇蛲ㄈ瓤臻g，認(rèn)知交易關(guān)系的三位一體 ,。我們?cè)賮?lái)看消費(fèi)環(huán)境的變化,，特別是收入環(huán)境的變化和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，形成的消費(fèi)環(huán)境的改變,，我大致總結(jié)為這種改變是三個(gè)方面,。第一個(gè)消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)的升級(jí),，消費(fèi)升級(jí)使得我們傳統(tǒng)的認(rèn)知方式失效了,。比方說(shuō)高端產(chǎn)品怎么去做，我們用過(guò)去的認(rèn)知方式是不對(duì)了,。第二由于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)升級(jí),，很容易帶來(lái)消費(fèi)小眾化，互聯(lián)網(wǎng)恰恰是小眾聚集產(chǎn)生的可能,，而小眾里面就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,，就是那些消費(fèi)者我們是不認(rèn)同他的價(jià)值觀的，或者說(shuō)我們不認(rèn)同他的消費(fèi)理由,，比方說(shuō)今天在我的群里面的很多人都在談江小白,，有的人說(shuō)我不喜歡，有人說(shuō)我就是喜歡,。我們很難用我們的消費(fèi)習(xí)慣去理解別人,，因?yàn)樗喟榈南M(fèi)者可能和我們有很大的差異，但是恰恰它形成了小眾聚居 ,，形成了社群化,、垂直化的平臺(tái)。第三個(gè)就是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)邊緣屌絲化,，他在傳播中有力量,，他也更愿意表達(dá)他的情緒，更要表達(dá)他的態(tài)度,，這樣使得我們做有些正常的傳播很難在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)生,，這種環(huán)境變化都是我們?cè)瓉?lái)所沒(méi)有遇到的。在這個(gè)環(huán)境下,，我們來(lái)看看傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系是不是還能夠存在,。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)我們經(jīng)常說(shuō) 4P,，其實(shí)4P是不存在的，在4P里面這個(gè)價(jià)格是歸屬于產(chǎn)品的,，促銷(xiāo)里面像廣告公關(guān)也是歸屬于品牌的,。實(shí)際上真正從西方和中國(guó)實(shí)踐來(lái)看，企業(yè)真正的營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)就是兩個(gè),，一個(gè)是叫品牌驅(qū)動(dòng) ,，一個(gè)是叫渠道驅(qū)動(dòng)，這是兩大驅(qū)動(dòng)力,，西方主要是產(chǎn)品和品牌驅(qū)動(dòng),，所以 4P的營(yíng)銷(xiāo)更多的我們把它理解為，1P是營(yíng)銷(xiāo),，1P是產(chǎn)品或者品牌,。在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)是雙驅(qū)動(dòng)，一個(gè)是我們做的好的企業(yè)肯定是有品牌驅(qū)動(dòng),，其實(shí)品牌力比較弱的企業(yè),，它也有渠道驅(qū)動(dòng)，我們做深度分銷(xiāo),。深度分銷(xiāo)某種程度上就是一種渠道驅(qū)動(dòng),。因?yàn)槲鞣降暮椭袊?guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，我們大概能知道他就是品牌部或者叫市場(chǎng)部 ,、第二個(gè)叫銷(xiāo)售部 ,。什么叫驅(qū)動(dòng)力？以組織化的方式把功能固化下來(lái)就叫驅(qū)動(dòng)力,。在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，我把它總結(jié)為兩大驅(qū)動(dòng)力，一個(gè)我叫 IP驅(qū)動(dòng),，一個(gè)叫品牌,、叫三維驅(qū)動(dòng)。 IP驅(qū)動(dòng)是什么,？我把品牌ip就叫做互聯(lián)網(wǎng)上能夠傳播的品牌,。包括兩類(lèi)，一種是自主ip,，比方說(shuō)江小白,，第二種是最近像比較火的授權(quán)的小豬佩琪。第二個(gè)就是我們過(guò)去的叫渠道驅(qū)動(dòng),，渠道驅(qū)動(dòng)是單維的,，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)成三度空間打通了，通過(guò)線下 ,、社群和網(wǎng)絡(luò)空間三維,，驅(qū)動(dòng)三個(gè)維度，三個(gè)維度的力量肯定比單一維度的力量要強(qiáng),，這個(gè)強(qiáng)不僅是比傳統(tǒng)的要強(qiáng),，也比社群社交電商要強(qiáng)，比傳統(tǒng)的電商也要強(qiáng),，因?yàn)樗侨齻€(gè)維度的驅(qū)動(dòng),。首先 IP它是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境傳播的品牌，它的特點(diǎn)具有自傳播裂變式傳播的特點(diǎn),，一夜之間引爆成為一種現(xiàn)象,，所以它的傳播肯定不同于傳統(tǒng)品牌傳播。傳統(tǒng)的品牌傳播叫大喇叭使勁喊,，首先最大的喇叭是央視,。重復(fù)再重復(fù)，重復(fù)到你都煩了,，那你就記住了,，但是這種傳播肯定在互聯(lián)網(wǎng)上是沒(méi)有傳播力的，但是我們講 IP驅(qū)動(dòng)的時(shí)候,，面臨的一個(gè)最大的問(wèn)題就是這種驅(qū)動(dòng)無(wú)法復(fù)制,，目前所有的成功的IP都很難復(fù)制，即使是所有IP成功的案例,，我們都說(shuō)它很難復(fù)制,。所以這就是我們目前應(yīng)該說(shuō)還沒(méi)有找到互聯(lián)網(wǎng)傳播怎么引爆 IP的規(guī)律，這個(gè)是目前最大的問(wèn)題,，所以目前的超級(jí)IP都有一定的偶然性,。就是無(wú)法復(fù)制，目前做得好的超級(jí)IP,，都帶有老板個(gè)人強(qiáng)烈的人格化特質(zhì),，也就是說(shuō)這個(gè)老板本身是一個(gè)超級(jí)IP，他能夠打造一個(gè)超級(jí)IP. 我們重點(diǎn)來(lái)講一下三維驅(qū)動(dòng),，因?yàn)槿S驅(qū)動(dòng)是可以復(fù)制的,，三維系統(tǒng)特點(diǎn)就要打通三度空間，就是線下渠道,、社群和網(wǎng)絡(luò)空間打通,，特別是去年的下半年，由于小程序的出現(xiàn),，使得我們打通更容易了,。這三維空間可有什么特點(diǎn)？一個(gè)我們認(rèn)為線下渠道大的特點(diǎn)叫線下有強(qiáng)關(guān)系,，人與人之間是有感情的,，長(zhǎng)期交流會(huì)形成強(qiáng)關(guān)系,，這個(gè)是任何互聯(lián)網(wǎng)的方式都替代不了的。但是我們交往的頻率比較低,，線下關(guān)系你不能天天在一塊,，社群的好處就是我們通過(guò)社群能夠做到社群的渠道化或者渠道的社群化，社群的好處就是它的交互頻率比較高,，所以我們把它叫社群的強(qiáng)交互,。現(xiàn)在幾乎所有的人都認(rèn)為小程序是未來(lái)商業(yè)的必備，這剛好就形成了打通三度空間,，一組比較好的組合叫線下強(qiáng)關(guān)系,、社群強(qiáng)交互、小程序強(qiáng)推送,。圍繞三維驅(qū)動(dòng)目前形成了兩套戰(zhàn)術(shù)體系，我們稱(chēng)為兩套邏輯,，基于兩套邏輯的戰(zhàn)術(shù)體系，第一條叫依托終端,，就依托終端的三維驅(qū)動(dòng)，做的比較好的像消食樂(lè),。第二個(gè)就是體驗(yàn)導(dǎo)向的三維驅(qū)動(dòng)體驗(yàn)系統(tǒng),，更多的是依托于社群。（二）我就分別把這兩套戰(zhàn)術(shù)體系圍繞三維驅(qū)動(dòng)的兩套戰(zhàn)術(shù)體系分別給大家介紹一下,。第一個(gè)是依托于終端的三維系統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)體系,，一般快消品里面，大眾快消品會(huì)比較多，它傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)渠道做的比較好,，傳統(tǒng)的渠道做的比較好，就可以這么去做,，所以它幾個(gè)特點(diǎn),，第一個(gè)它是依托終端,，就依托傳統(tǒng)線下渠道進(jìn)入三度空間,。分兩步走,，第一步是渠道社群化，社群渠道化，進(jìn)入第二個(gè)空間，這是第一步。第二步就是從社群進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)空間，利用小程序進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)空間,。第二個(gè)就是利用社群做傳播渠道，實(shí)現(xiàn)區(qū)域傳播交叉覆蓋。目前做的比較好的像消食樂(lè),，能夠做到五天之內(nèi)引爆一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),，他也是通過(guò)線下渠道進(jìn)入社群空間，實(shí)現(xiàn)了 7億傳播的交叉覆蓋,，交叉覆蓋就是傳播引爆,。第三個(gè)特點(diǎn)就是以終端為最小的營(yíng)銷(xiāo)代言。什么叫最小的營(yíng)銷(xiāo)單元,，就是在終端里面既完成認(rèn)知又完成交易,，又形成關(guān)系，叫三個(gè)終端,，一個(gè)單元形式三位一體,，所以由終端進(jìn)入三維空間，只要把某一個(gè)終端作為最小的營(yíng)銷(xiāo)單元,，就能夠形成一點(diǎn)突破,，連點(diǎn)成線以線成面，連面成體。這就形成了我們的成長(zhǎng)的邏輯,，叫點(diǎn)線面,、體線面。這種企業(yè)戰(zhàn)術(shù)體系有一個(gè)重大的改變,，組織體系上的叫空軍陸戰(zhàn)隊(duì),，要打互聯(lián)網(wǎng)陣地戰(zhàn)。傳統(tǒng)深度分銷(xiāo),，我們的業(yè)務(wù)員是陸軍 ,，現(xiàn)在他是陸軍他同時(shí)也要是空軍，要做區(qū)域的傳播引爆 ,，所以我們把它叫互聯(lián)網(wǎng)陣地戰(zhàn),。互聯(lián)網(wǎng)陣地戰(zhàn),，統(tǒng)一企業(yè) 把它叫空軍陸戰(zhàn)隊(duì),。有效的深度分銷(xiāo)，能夠通過(guò)深度分銷(xiāo)跟老板建立關(guān)系形成認(rèn)知,，然后我們來(lái)主推老板,，來(lái)主推互聯(lián)網(wǎng) ，使得我們這種認(rèn)知交易關(guān)系三位一體變得更容易了,，所以這個(gè)終端成為最小的營(yíng)銷(xiāo)單元,，就是我的認(rèn)知交易關(guān)系全部在終端完成，這個(gè)是非常重要的一個(gè)認(rèn)知突破,。第二套三維系統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)體系,，叫體驗(yàn)導(dǎo)向的，目前來(lái)說(shuō)做的最好的是江西一個(gè)進(jìn)賢縣的一個(gè)酒叫李渡,，最近非�,；鸨@套戰(zhàn)術(shù)體系有一個(gè)最重要的特點(diǎn)就是它的產(chǎn)品要相對(duì)高端,，他的產(chǎn)品高端不是大眾產(chǎn)品,，所以它體驗(yàn)的邏輯是什么？第一個(gè)就是深度的體驗(yàn),，體驗(yàn)是最強(qiáng)的認(rèn)知,，所以體驗(yàn)產(chǎn)生深體驗(yàn)產(chǎn)生強(qiáng)認(rèn)知，強(qiáng)認(rèn)知產(chǎn)生高傳播,。這個(gè)體驗(yàn)我總結(jié)它有三大特點(diǎn),，第一大特點(diǎn)就是全程體驗(yàn)，從生產(chǎn)的第一道工序原料生產(chǎn)環(huán)節(jié),，終端產(chǎn)品全程體驗(yàn),、衍生產(chǎn)品傳統(tǒng)體驗(yàn),，第二個(gè)是可移動(dòng)式體驗(yàn)，就是我到任何地方都可以體驗(yàn),，不是總部才能體驗(yàn),。第三它的體驗(yàn)具備儀式感，具備傳播性 ,。這個(gè)產(chǎn)品這種戰(zhàn)術(shù)體系適合什么樣的產(chǎn)品,？適合中高端的低密度產(chǎn)品。低密度的產(chǎn)品,，實(shí)際上做終端鋪貨是很難鋪的,，因?yàn)殇佖洿蠖鄶?shù)賣(mài)不動(dòng)，又是中高端的 ,，企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知要求更強(qiáng)烈,。今年元月 12號(hào)李渡做了一個(gè)線下活動(dòng)，因?yàn)樗磕曜鲆淮螄?guó)寶的線下活動(dòng),，這些活動(dòng)過(guò)去可能都要每年花好幾百萬(wàn),，今年他們同時(shí)利用社群、利用小程序,，通過(guò)體驗(yàn)的方式來(lái)小心的推送 28分鐘拼團(tuán)280萬(wàn),，取得了出乎意料的效果。后來(lái)不敢再做了,，因?yàn)樘珖樔肆耍?28分鐘拼團(tuán)280萬(wàn)，就說(shuō)明這種企業(yè),、高強(qiáng)深體驗(yàn),，強(qiáng)認(rèn)知、高傳播的這種體驗(yàn)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)也是非常有效的,。（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有基礎(chǔ)建設(shè) ,，新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是基于互聯(lián)網(wǎng)的，所以他也有基礎(chǔ)建設(shè),，我認(rèn)為目前看來(lái)有四個(gè)方面的基礎(chǔ)建設(shè),。第一個(gè)叫 B 鏈，第二叫 C 鏈 ,，第三個(gè)我認(rèn)為叫本地化的 IP,，第四個(gè)叫大數(shù)據(jù)。簡(jiǎn)單的解釋一下,， B 鏈建設(shè)簡(jiǎn)單說(shuō)就是渠道數(shù)字化,，從品牌商到代理商到零售商，只不過(guò)是 B鏈建設(shè)到底是由品牌方自己來(lái)做,，還是由第三方來(lái)做,。所謂第三方平臺(tái)，現(xiàn)在是有爭(zhēng)議的，隨著 B 鏈的建設(shè),，起到職能的分解,，這是勢(shì)在必然。我們說(shuō)傳統(tǒng)的渠道大致它承擔(dān)的四大職能,，第一個(gè)叫人員推廣,，第二叫訂單系統(tǒng)，第三個(gè)叫倉(cāng)配,，第四個(gè)叫供應(yīng)鏈金融,。 B to B的平臺(tái)，集中訂單數(shù)字化,，是肯定的,，訂單到底是集中訂單還是基于品牌商的B 鏈的訂單系統(tǒng)，未來(lái)會(huì)有爭(zhēng)議�,，F(xiàn)在看來(lái)我們 B to B的發(fā)展很大的一個(gè)結(jié)果就是激活了品牌商自建渠道系統(tǒng),，渠道數(shù)字化。品牌倉(cāng)配,，凡是有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的,，一定會(huì)交給第三方平臺(tái)，這個(gè)是不用質(zhì)疑的,，只是說(shuō)什么時(shí)候交給第三方平臺(tái),，所以倉(cāng)配平臺(tái)未來(lái)一定是第三方化。供應(yīng)鏈金融就是你只要有數(shù)據(jù)就會(huì)產(chǎn)生信用,，我們叫數(shù)據(jù)信用,。其到數(shù)字化結(jié)果必然會(huì)產(chǎn)生數(shù)字信用，所以說(shuō)有人說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)消失,，我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)消失,，但是中間商永在，未來(lái)的中間商是什么樣形態(tài)的,？中間商肯定和現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商形態(tài)是完全不同的,，所以對(duì)于我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的地位的爭(zhēng)議，我覺(jué)得很簡(jiǎn)單一個(gè)結(jié)論叫中間商永在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)消失,。第二個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)我們叫 C 鏈 ,，就是和用戶(hù)建立鏈接，可以有三個(gè)主體,，既可以品牌商建立,，比方 F to C也可以，代理商建立也可以 ,，零售店來(lái)建立,，比方說(shuō)我們現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是零售商來(lái)建立的 ,。 C鏈的建設(shè)最終是什么？實(shí)現(xiàn)用戶(hù)在線,，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)私有化,，這樣就使得我們的深度分銷(xiāo)，過(guò)去是掃街 ,、掃店到現(xiàn)在的去掃人,。 C 鏈生態(tài)建設(shè)，現(xiàn)在的系統(tǒng)很多,，這也是基礎(chǔ)建設(shè)之一,。第三個(gè)叫本地化的 IP，這個(gè)問(wèn)題也是零售核心 ,。要鏈接 C端,，有網(wǎng)上訂單，提供到家服務(wù)有品類(lèi)引流,，但是小店一定是本地化的IP,。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面，現(xiàn)在很多人反轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)說(shuō)寶媽?zhuān)瑢殝屖降纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)有可能比店長(zhǎng)做團(tuán)長(zhǎng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)還好,，因?yàn)閷殝屗烊皇且粋€(gè)本地化的小 IP,，團(tuán)長(zhǎng)不一定。（四）所有的最后落地一定要落實(shí)到組織建設(shè),，用傳統(tǒng)的組織能否存在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的框架,，是不行的。我們說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組織基本上就是市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部,，市場(chǎng)部也有叫品牌部,，它存在的職能就是 marketing品牌驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售不做渠道建設(shè)，深度分銷(xiāo) 是做渠道驅(qū)動(dòng),。新的營(yíng)銷(xiāo)組織大致是這兩類(lèi),，一類(lèi)叫 ip 部門(mén) ,，他要做品牌,，做 ip，做大數(shù)據(jù)做或者新場(chǎng)景的設(shè)計(jì),，做內(nèi)容生產(chǎn)等等,，特別是場(chǎng)景設(shè)計(jì)，大數(shù)據(jù) ,，內(nèi)容生產(chǎn)以及 B 鏈 ,、 C 鏈這些技術(shù)建設(shè)是過(guò)去沒(méi)有的。第二個(gè)部門(mén)叫營(yíng)銷(xiāo)部,，我們過(guò)去整個(gè)都叫營(yíng)銷(xiāo),，為什么現(xiàn)在把銷(xiāo)售部要更名為營(yíng)銷(xiāo)部,？因?yàn)樗纫鲣N(xiāo)售，陸軍功能,，也要做傳播做認(rèn)知,，這是空軍的職能，所以它是空軍陸戰(zhàn)隊(duì),，他哪怕沒(méi)有資源的時(shí)候,，也能完成一個(gè)局部市場(chǎng)的所有的營(yíng)銷(xiāo)職能，所以說(shuō)我們把它叫營(yíng)銷(xiāo)部,。空軍陸戰(zhàn)隊(duì)要承載本地化的 IP的拓展,，要做內(nèi)容傳播，要做C 鏈 B 鏈建設(shè)等,。這個(gè)跟過(guò)去的爭(zhēng)論相比,，比原來(lái)多得多了，所以對(duì)于每一個(gè)組織來(lái)說(shuō),，它的職能就擴(kuò)展得非常多,。我們今天的主題就是 2019如何布局新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)我前面更多的講的是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的邏輯戰(zhàn)術(shù)體系,，框架體系 ,。我覺(jué)得首先要你了解這個(gè)東西，再去做非常重要,。如何布局,？我覺(jué)得在你如果把互聯(lián)網(wǎng)思維工具，或者說(shuō)我用傳統(tǒng)的拿到互聯(lián)網(wǎng)的工具,，就是從原來(lái)拿大刀長(zhǎng)矛,，現(xiàn)在改成拿著機(jī)槍打仗就能打好了，我認(rèn)為這個(gè)是不對(duì)的,。去年我們很多人在一塊反復(fù)討論,，我覺(jué)得真正的布局需要我們做三個(gè)改變。第一個(gè)改變就是要換圈子,，你在傳統(tǒng)圈子里面你只接受那種信息,，改變是非常難的。第二個(gè)內(nèi)部要換組織,，組織才是真正的驅(qū)動(dòng)力,。你沒(méi)有組織的改變，沒(méi)有新功能的固化,，還是固化在傳統(tǒng)的職能,，那你再好的武器驅(qū)動(dòng)力也沒(méi)有用，武器本身不是驅(qū)動(dòng)力,，組織才是真正的驅(qū)動(dòng)力,。這些互聯(lián)網(wǎng)的玩法,，年輕人都會(huì)，只有很多老板們,、老總們不會(huì),。所以我們最大的障礙是我們的老板們，老人不會(huì),，所以重倉(cāng)年輕人放手讓他們?nèi)ジ煞浅Ｖ匾? 謝謝大家,。; 2025 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你發(fā)的朋友圈不能是為自己人看: 鮑躍忠 2019-2-10 10:00; 臨近節(jié)前微信朋友圈也非常熱鬧。品牌商,、零售商,、經(jīng)銷(xiāo)商等各個(gè)行業(yè)的朋友都在用朋友圈傳播企業(yè)有關(guān)與節(jié)日相關(guān)的一些信息。從今年的情況看,，對(duì)比往年越來(lái)越多的行業(yè)人士重視用朋友圈做相關(guān)的企業(yè)傳播,。特別是很多的企業(yè)老板們都在借助朋友圈做相關(guān)的信息傳播。這一點(diǎn)非常重要,。企業(yè)轉(zhuǎn)換新的營(yíng)銷(xiāo)方式,、營(yíng)銷(xiāo)傳播手段必須要老板率先行動(dòng)。（一）梳理朋友圈的相關(guān)節(jié)日促銷(xiāo)信息,，大體分以下幾大類(lèi)： --商品信息：主要集中于有關(guān)節(jié)日的各種商品信息,。 --促銷(xiāo)信息：主要集中于節(jié)日期間的相關(guān)促銷(xiāo)信息。 --團(tuán)隊(duì)信息：主要集中于傳播團(tuán)隊(duì)在積極的工作,。 --小視頻傳播,、公眾號(hào)傳播越來(lái)越多。但梳理以后有幾個(gè)感覺(jué)：第一個(gè)感覺(jué)：很多微信朋友圈看到的信息,，感覺(jué)其傳播并不是針對(duì)消費(fèi)者做的傳播,，很多的傳播而是針對(duì)老板、針對(duì)上級(jí)做的傳播,。譬如團(tuán)隊(duì)在干嘛,，如何在 KA做了什么樣的陳列。感覺(jué)這樣的傳播不是去影響消費(fèi)者,，而是傳播你在干什么,？像是向老板匯報(bào)工作。第二個(gè)感覺(jué)：很多的傳播不具備二次傳播性,。也就是很多的傳播信息是比較簡(jiǎn)單的商品信息,、促銷(xiāo)信息,、陳列信息,、門(mén)店信息，內(nèi)容很簡(jiǎn)單,，不能產(chǎn)生二次傳播價(jià)值,。微信是當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)傳播的重要媒介,。企業(yè)要重視微信傳播，業(yè)務(wù)人員更要重視微信傳播,。 2018年底,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶(hù)規(guī)模達(dá)到11.3億，基本全面覆蓋中國(guó)的消費(fèi)大眾,。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月人均單日使用時(shí)長(zhǎng)突破341.2分鐘,，比17年12月增加了63分鐘。所以,，在這樣的環(huán)境下,，企業(yè)必須要用好微信這樣的一些非常有營(yíng)銷(xiāo)傳播價(jià)值的移動(dòng)社交平臺(tái)。微信傳播不能只是定位對(duì)內(nèi)部人傳播,，微信傳播的主要指向是要有效營(yíng)銷(xiāo)你的目標(biāo)顧客,。企業(yè)要把微信傳播定位是重要的傳播手段，必須要在內(nèi)容設(shè)計(jì)上把你的目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容作為傳播的主要內(nèi)容,。微信的傳播不要定位是給老板看,，是要針對(duì)你的目標(biāo)消費(fèi)者,，用微信傳播去有效影響你的目標(biāo)消費(fèi)者,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，衡量傳播效果的主要標(biāo)準(zhǔn)是能否產(chǎn)生二次傳播,。能夠產(chǎn)生二次傳播的內(nèi)容,、方式才是最好的傳播。利用微信傳播主要要瞄向如何能夠產(chǎn)生二次傳播裂變,。只有在這種不斷的二次傳播裂變的情況下才能取得更好的傳播效果,。能夠產(chǎn)生二次傳播主要靠：內(nèi)容、手段,。內(nèi)容能夠有效影響到你的目標(biāo)消費(fèi)者，傳播的手段能夠更受目標(biāo)消費(fèi)喜歡,，能夠更便利的傳播,。在用微信傳播的過(guò)程中,，一定要重視二次傳播的重要性,。如果不能產(chǎn)生二次傳播的內(nèi)容，可能就會(huì)被你的朋友列為 “垃圾”信息,。特別是隨著微信進(jìn)入5000朋友圈時(shí)代,，每個(gè)人都在面臨信息過(guò)度的局面，所以每一個(gè)人朋友圈的傳播內(nèi)容要“相對(duì)精選”,，特別是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講,，更需要特別注意,。如果傳播的信息過(guò)于簡(jiǎn)單，造成對(duì)朋友的打擾,，可能會(huì)被屏蔽,。（二）微信傳播應(yīng)該上升到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面。營(yíng)銷(xiāo)的核心就是傳播,。企業(yè)轉(zhuǎn)換新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是要轉(zhuǎn)換新傳播手段,。消費(fèi)者在哪里，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播必須轉(zhuǎn)移到哪里,。目前,，消費(fèi)者每天有 341分鐘待在手機(jī)上了，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播必須要盡快轉(zhuǎn)移到手機(jī)一端,。同時(shí),，目前傳播正在逐步由大眾傳播轉(zhuǎn)向小眾傳播，由他媒體傳播轉(zhuǎn)向小媒體傳播,，由企業(yè)主導(dǎo)的傳播轉(zhuǎn)向個(gè)體,、社群化的傳播。微信已經(jīng)成為非常重要的傳播媒介,。用戶(hù)覆蓋范圍廣,，幾乎將要覆蓋所有國(guó)人。并且用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)是非常了不得的,。所以,，面對(duì)當(dāng)前的環(huán)境變化，面對(duì)微信越來(lái)越在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中可以發(fā)揮的重要價(jià)值,，企業(yè)需要重新定位微信的作用,，重新規(guī)劃基于微信為主體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)傳播矩陣。目前,，越來(lái)越多的企業(yè)越來(lái)越重視微信的傳播價(jià)值,。很多品牌商、零售商的微信公眾號(hào)單篇文章閱讀量都是 10萬(wàn)+,，并且文章留言非�,；钴S。已經(jīng)產(chǎn)生了非常好的傳播效果,。很多企業(yè)也在積極嘗試基于微信生態(tài)的社群零售模式。用微信群的方式提升顧客信任,，增進(jìn)顧客交互,，取得了非常好的效果。目前，對(duì)朋友圈傳播也應(yīng)該納入企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,，朋友圈的傳播價(jià)值越來(lái)越重要。要結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，做出一個(gè)完整的朋友圈傳播指導(dǎo)規(guī)劃。結(jié)合各級(jí)人員的特點(diǎn),，明確不同的傳播內(nèi)容。企業(yè)要制造不同的,、有價(jià)值的,、適合不同人員、不同場(chǎng)景傳播需要的內(nèi)容,。企業(yè)要積極鼓勵(lì)各級(jí)人員做有層次的朋友圈傳播,。不能逼著做被動(dòng)的傳播。一個(gè)企業(yè)如果各級(jí)人員,，大家都在微信朋友圈不斷傳播著有價(jià)值的企業(yè)信息,，一定代表著這個(gè)企業(yè)是一個(gè)非常優(yōu)秀的企業(yè)。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 1356 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)應(yīng)該首先把誰(shuí)變成你的粉絲,？: 鮑躍忠 2018-12-17 08:24; 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,，所創(chuàng)造的新的傳播環(huán)境，在改變傳統(tǒng)的傳播邏輯：以往的傳播是靠主流媒體,，靠大喇叭�,，F(xiàn)在的傳播變成了非主流媒體，變成了分散化的小眾媒體,。以往的消費(fèi)認(rèn)知,、社會(huì)認(rèn)知是相信主流媒體，現(xiàn)在的消費(fèi)認(rèn)知更多在逐步相信小眾媒體,，相信圈層中的 KOL 的意見(jiàn),。也包括以往的信息不對(duì)稱(chēng)時(shí)代，消費(fèi)者信任品牌企業(yè)的話(huà)語(yǔ),，在社會(huì)化傳播時(shí)代,，可以影響到消費(fèi)認(rèn)知、社會(huì)認(rèn)知的傳播途徑越來(lái)越多,，消費(fèi)者不再迷信品牌自己的話(huà)語(yǔ),，可能更加信任其他的傳播。（一）這是當(dāng)前傳播環(huán)境的重大變化：由主流傳播逐步變成小眾傳播,，小眾轉(zhuǎn)播在逐步成為傳播的主體,。這是當(dāng)前消費(fèi)認(rèn)知的一個(gè)重大變化：影響消費(fèi)認(rèn)知的主要渠道已經(jīng)是分散化的眾多小眾媒體。并且目前看，這種移動(dòng)化的小眾傳播方式其傳播的速度,、傳播的廣度,、傳播的深度也是超出以往的大眾傳播時(shí)代。傳播速度更快,，影響范圍更廣,，更能相對(duì)精準(zhǔn)的影響到企業(yè)的關(guān)注者。目前消費(fèi)者接受相關(guān)信息的主要途徑基本變成來(lái)自于移動(dòng)手機(jī)一端的小眾傳播途徑,。前幾天看到方剛老師發(fā)的朋友圈：在鄭州出差期間,，三天時(shí)間竟然沒(méi)有打開(kāi)過(guò)電視。這可能并不是方剛老師一人的特殊情況,，可能已經(jīng)是很多人的一種生活習(xí)慣了,。他不看電視，不代表他不關(guān)注有關(guān)信息資訊,，而是他獲取相關(guān)信息資訊的方式發(fā)生了變化,，轉(zhuǎn)移到了手機(jī)一端。（二）企業(yè)必須要盡快適應(yīng)這兩個(gè)重大變化：傳播方式發(fā)生的變化,、消費(fèi)認(rèn)知發(fā)生的變化。這對(duì)企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展太重要了,。營(yíng)銷(xiāo)的核心就是傳播,，無(wú)傳播不營(yíng)銷(xiāo)。因此,，在當(dāng)前的環(huán)境下,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換的重點(diǎn)就是傳播方式的轉(zhuǎn)換。企業(yè)需要盡快由以往大眾化,、大喇叭的傳播方式,，轉(zhuǎn)向小眾媒體的轉(zhuǎn)播方式。小眾媒體的傳播方式完全不同于以往大眾媒體的傳播,。用有關(guān)專(zhuān)家的觀點(diǎn)：大眾傳播,，重視的是播，小眾媒體傳播時(shí)代重點(diǎn)體現(xiàn)是傳,。大眾傳播是“散彈打鳥(niǎo)”,，小眾傳播需要準(zhǔn)確聚焦目標(biāo)用戶(hù)。大眾傳播最終的結(jié)果是讓用戶(hù)知道,，小眾傳播是能打動(dòng)用戶(hù),。小眾傳播時(shí)代對(duì)企業(yè)絕對(duì)是帶來(lái)的一次重要的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。以往需要大投入才能實(shí)現(xiàn)的傳播效果,，變成了目前低成本就可能實(shí)現(xiàn)的傳播目標(biāo),。大眾傳播時(shí)代是首先用傳播創(chuàng)造企業(yè)的知名度,，再逐步造成在目標(biāo)用戶(hù)中的美譽(yù)度，最終形成核心目標(biāo)用戶(hù)的忠誠(chéng)度,。但在小眾傳播時(shí)代,，要首先找到目標(biāo)用戶(hù)，建立核心目標(biāo)用戶(hù),，并且是要建立有非常強(qiáng)的忠誠(chéng)度的目標(biāo)用戶(hù),，然后通過(guò)這樣的有較強(qiáng)忠誠(chéng)度的目標(biāo)用戶(hù)的二次傳播，制造企業(yè)的美譽(yù)度,，最終造成較大影響的市場(chǎng)知名度,。這種新的營(yíng)銷(xiāo)傳播理念顛覆了傳統(tǒng)大眾傳播時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)傳播理念,。目前,，一些創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)在用這種新的傳播理念做出了非常積極的嘗試。創(chuàng)新品牌樂(lè)純：利用最初 1% 的種子用戶(hù),，進(jìn)行產(chǎn)品最初的完善與迭代,；利用 9% 的 KOL 種子用戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品的互動(dòng)與小范圍推廣,；利用 10% 以上的種子用戶(hù),，建立品牌最穩(wěn)定的社群，并迅速外擴(kuò),，去影響與營(yíng)銷(xiāo)剩下的 90% 的人,。也有人總結(jié)為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的 20 ： 80 法則：也就是首先要找到關(guān)鍵的、有較強(qiáng)忠誠(chéng)度的,、有較強(qiáng)傳播影響力的核心目標(biāo)用戶(hù),，然后通過(guò)這些核心目標(biāo)用戶(hù)去進(jìn)一步影響更多的 80% 用戶(hù)。所以在新的小眾傳播環(huán)境下,，需要轉(zhuǎn)換新的營(yíng)銷(xiāo)理念,，核心是要首先找到你的具有較強(qiáng)忠誠(chéng)度的目標(biāo)用戶(hù)，有人把這一部分人定義為：粉絲,。什么是粉絲,？丁丁老師的定義是：粉絲就是企業(yè)的支持者。在新的小眾傳播時(shí)代,，在改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念,，企業(yè)的支持者已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中非常重要、不可或缺的力量,。在新的環(huán)境下,，企業(yè)必須要擁有相當(dāng)?shù)闹С终邎F(tuán)隊(duì)，如果在當(dāng)前的環(huán)境下,，企業(yè)沒(méi)有相當(dāng)數(shù)量的支持者,，很難適應(yīng)當(dāng)前及未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,。（三）企業(yè)必須要盡快建立起自己的支持者團(tuán)隊(duì)。在當(dāng)前看,，這對(duì)企業(yè)的生存,、發(fā)展具有非常重要的價(jià)值與意義。特別是在目前,，企業(yè)需要能夠把在行業(yè)具有廣泛影響力的 KOL 變成企業(yè)的支持者,，變成企業(yè)的粉絲。丁丁老師的分析：在小眾傳播,、圈層化的時(shí)代,， KOL 的圈層對(duì)企業(yè)有非常重要的價(jià)值。 KOL 就是意見(jiàn)領(lǐng)袖,，具有四個(gè)特質(zhì)：懂專(zhuān)業(yè),、影響力、愛(ài)嘗鮮,、愛(ài)分享,。她分析指出：當(dāng)具備這四個(gè)特質(zhì)中的兩個(gè)特質(zhì)的時(shí)候，企業(yè)就要牢牢的抓住他們了,，如果四個(gè)特質(zhì)同時(shí)都具備,，那恭喜你一定要好好愛(ài)她，一定要好好的抓住他,，這樣的人他可能以一抵萬(wàn),。目前看，企業(yè)的支持者可以對(duì)企業(yè)起到兩個(gè)方面的作用：一是成為企業(yè)的重要傳播推廣者,，二是成為企業(yè)的護(hù)城河,。我對(duì)消時(shí)樂(lè)品牌的認(rèn)知完全是受劉春雄教授的影響�,？吹剿l(fā)表的一些關(guān)于消時(shí)樂(lè)的文章,，看到他經(jīng)常參加的一些有關(guān)消時(shí)樂(lè)的活動(dòng)，并且在他的群里面也經(jīng)常分享一些消時(shí)樂(lè)的成功案例,，從而引起我對(duì)消時(shí)樂(lè)的高度關(guān)注,。消時(shí)樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)案例，很重要的一個(gè)方面就是把幾個(gè)行業(yè) KOL 變成品牌的支持者,，借助這些 KOL 的行業(yè)影響,，形成了快速、有效的品牌傳播,。并且借助這些 KOL 的背書(shū),，形成了行業(yè)對(duì)消時(shí)樂(lè)的較強(qiáng)認(rèn)知。當(dāng)然,，企業(yè)也確實(shí)有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力以及扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基本功,。前一段時(shí)間,，專(zhuān)家老苗寫(xiě)了一篇對(duì)江小白的質(zhì)疑文章：好像是江小白為什么賣(mài)不過(guò)老村長(zhǎng)？看到劉教授馬上針對(duì)他對(duì)江小白的研究實(shí)時(shí)進(jìn)行了回應(yīng),。這在說(shuō)明：劉教授已經(jīng)成為了江小白的支持者,。他對(duì)有關(guān)江小白的行業(yè)信息高度關(guān)注，他實(shí)際成為了江小白的護(hù)城河,。當(dāng)時(shí)對(duì)劉教授的回應(yīng)非常感慨：企業(yè)在發(fā)展當(dāng)中難免會(huì)發(fā)生一些問(wèn)題,。但是，在遇到問(wèn)題時(shí),，特別是在當(dāng)前的小眾傳播時(shí)代,，是不是有人能幫你作回應(yīng)，并且還是自覺(jué)自愿的做你的護(hù)城河,，這對(duì)企業(yè)非常重要,。所以，目前是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換的時(shí)期,。營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換需要變革適應(yīng)小眾傳播時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念,，需要建立新的營(yíng)銷(xiāo)模式,。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)首先找到忠誠(chéng)的支持者,，核心是企業(yè)需要找到更具影響力、更具傳播能力的支持者,。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 434 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

4A廣告不會(huì)死,，但“流程稅”不能再交了！: 高承遠(yuǎn) 2018-5-12 15:19; 不知從什么時(shí)候開(kāi)始,，評(píng)論 4A 的生死,，成了廣告圈大姨媽式的周期性話(huà)題；而在社交媒體上奮筆疾呼“ 4A 已死”,，似乎成了圈內(nèi)的“政治正確”,。 4A 確實(shí)病了，而且病得不輕,。但并非病入膏肓,、無(wú)藥可治！一,、 4A 公司：廣告行業(yè)沒(méi)落的貴族 “眼見(jiàn)他起高樓,，眼見(jiàn)他宴賓客，眼見(jiàn)他樓塌了”,，這句話(huà)是 4A 廣告公司最真實(shí)的寫(xiě)照,。相信深處行業(yè)中的人都能體會(huì)，以前區(qū)別廣告公司,，大家都這么分：國(guó)際 4A 和本土 4A ,，一線廣告公司和非一線廣告公司等�,，F(xiàn)在大家這么分：傳統(tǒng)廣告公司和互動(dòng)廣告公司。 4A 沒(méi)有那么高級(jí),，沒(méi)有那么酷了,！與此同時(shí)， “ 去乙方化 ” 浪潮正洶涌襲來(lái),。數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（ Society of Digital Agency ）報(bào)告顯示,， 27% 的品牌正在進(jìn)行 “ 去乙方化 ” ，減少甚至停止與乙方的合作,，而轉(zhuǎn)向自建內(nèi)容中心,。更有遠(yuǎn)見(jiàn)和實(shí)力的品牌如 Netflix 甚至把廣告投放和程序化購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)收回到自己手中，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)和客戶(hù)數(shù)據(jù)的有效控制,。更壞的消息是,，“跨界打劫”時(shí)代到來(lái)，傳統(tǒng)的 4A 不僅要與創(chuàng)意熱店,、互動(dòng)公司,、互聯(lián)網(wǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)，還要面臨埃森哲,、德勤,、 Salesforce 和 Oracle 等管理咨詢(xún)公司披上 “ 營(yíng)銷(xiāo) ” 的外衣攪局。然而,，即便面對(duì)內(nèi)憂(yōu)外患的現(xiàn)狀,，財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為 4A 之死從來(lái)都是“偽命題”，“流程稅”才是廣告行業(yè)真問(wèn)題,！二,、流程稅：避不開(kāi)的管理魔咒說(shuō)起 4A 廣告公司的效率，只剩下一聲嘆息,，從業(yè)者應(yīng)該都深有體會(huì),。客戶(hù)服務(wù)響應(yīng)速度不是一般的慢， 4A 公司結(jié)構(gòu)復(fù)雜,，一個(gè) Idea 從客戶(hù)溝通,、策劃到執(zhí)行要要越過(guò)各個(gè)部門(mén)，層層把控,，步步修改,，經(jīng)過(guò)層層疊疊的工作單和拖沓跑偏的多次會(huì)議，最后翻過(guò)重重刀山才能落地執(zhí)行,，而如今的市場(chǎng)需要廣告公司迅速反應(yīng),。一個(gè)熱點(diǎn)，最多 3 天就涼了,。而 3 天時(shí)間,，在 4A 公司,，不過(guò)是客服對(duì)接客戶(hù)需求，從 AE 到 AM ,、 AD 反復(fù)修改 brief ,，然后一次又一次推遲，等著湊夠策略,、文案,、美術(shù)，直到正式啟動(dòng)會(huì)議的完整時(shí)間,。效率如此之低,，追根究底是因?yàn)椤傲鞒潭悺碧兀鞒潭愡@個(gè)概念是品牌策劃人高承遠(yuǎn)提出,，講的就是工作的制度,、流程冗長(zhǎng)，導(dǎo)致出品慢,、效率低,，跟通貨膨脹稅等名詞對(duì)應(yīng)，強(qiáng)調(diào)我們都能認(rèn)識(shí)到,，但是我們無(wú)法改變,，且每個(gè)鏈條中的參與者都平等的被征稅（效率犧牲）。而流程稅的癥結(jié),，在于精英人才的流失,�,？头䶮o(wú)法精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求,，策略高度不夠缺乏對(duì)客戶(hù)的引領(lǐng)，創(chuàng)意也很難產(chǎn)生 BIG IDEA ,，爭(zhēng)功勞無(wú)望,，曬苦勞成風(fēng)，加班文化盛行,，長(zhǎng)期的低效率勤奮導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)疲憊,，精力渙散，積極性和主動(dòng)性差,，直接導(dǎo)致公司獲客能力差,，服務(wù)質(zhì)量難以保證，服務(wù)費(fèi)連年降低,，招新人的素質(zhì)越來(lái)越差,，薪酬福利降低對(duì)老員工積極性和穩(wěn)定性形成聯(lián)動(dòng)影響。最終,，職場(chǎng)逆淘汰出現(xiàn),，有能力有想法的員工脫離泥潭,，能力不足的老油條繼續(xù)“養(yǎng)老”，沒(méi)有了鯰魚(yú)效應(yīng),， 4A 的效率越來(lái)越低,，流程稅愈發(fā)嚴(yán)重。三,、破題：貴人做賤業(yè),，則賤業(yè)不賤也就十年時(shí)間， 4A 從一個(gè)精英行業(yè),，逐漸成了大眾行業(yè),，甚至是“屌絲行業(yè)”。美國(guó) 4A 協(xié)會(huì)的首席執(zhí)行官 Nancy Hill 感嘆,，關(guān)于創(chuàng)造力的競(jìng)爭(zhēng)從未像現(xiàn)在這樣激烈,，現(xiàn)在 4A 廣告公司談?wù)摰牟皇侨绾稳ミM(jìn)行協(xié)作，而是人才的缺乏,。廣告業(yè)本是充滿(mǎn)活力與創(chuàng)新精神的行業(yè),，這一行業(yè)的人才有機(jī)會(huì)去影響文化，改善人民生活甚至刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),。然而這個(gè)奇妙的行業(yè)快要因?yàn)榈土男剿搪妨恕? “金字塔的建設(shè)者,，絕對(duì)不可能是奴隸”這個(gè)道理，每個(gè) 4A 公司老板相信都懂,，但是在現(xiàn)實(shí)的生存壓力之下,，壓縮人工成本確實(shí)也是無(wú)奈之舉。我們都知道,，薪酬待遇,、職業(yè)成就感、學(xué)習(xí)和環(huán)境是很多人職業(yè)選擇的核心標(biāo)準(zhǔn),。業(yè)務(wù)流失和人才流失的“雞蛋邏輯”背景下,，薪酬待遇逐漸降低，很多 4A 公司的起薪,，只有互聯(lián)網(wǎng)公司三分之一,，很難爭(zhēng)取到資質(zhì)不錯(cuò)的新人。而團(tuán)隊(duì)中精英和大咖的缺失,，讓即便是“不在乎薪酬,，只在乎學(xué)習(xí)和發(fā)展”的有志青年也打起了退堂鼓。薪酬待遇不佳,，工作環(huán)境中牛人不多,，公司業(yè)績(jī)逐漸流失下滑，職業(yè)的成就感從何而來(lái)？破題的方法,，還是在于人,！充分激活、調(diào)動(dòng)目前組織成員積極性,，提升工作效率,，并在條件允許的情況下，招聘,、培養(yǎng),、留住一批頂尖的行業(yè)人才，形成優(yōu)秀人才聚集的氛圍和土壤,，提升效率,，實(shí)現(xiàn)正循環(huán)，才能讓一家 4A 廣告公司,，甚至整個(gè) 4A 行業(yè)扭轉(zhuǎn)局勢(shì),。四、出路：賦能于人,，打造水樣組織如何激活,，怎樣調(diào)動(dòng)組織積極性？是不是要跟企業(yè)一樣,，做詳細(xì)的 KPI ,，讓每個(gè)員工都背上績(jī)效指標(biāo)？亦或是工作流程冗長(zhǎng),，索性以后的工作就取消 Brief 了,？更或者，繼續(xù)扁平化組織,、綜合化職位,，將文案、策劃,、客服,、媒介等職位互相融合，培養(yǎng)復(fù)合型人才,？都可能是對(duì)的，但都不能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功,。為什么,？因?yàn)閺V告行業(yè)的知識(shí)和創(chuàng)意屬性，導(dǎo)致無(wú)論泰勒的科學(xué)管理理論,，還是經(jīng)驗(yàn)學(xué)派,、制度學(xué)派理論，統(tǒng)統(tǒng)都失效,�,！缎α謴V記》記載了一個(gè)有趣的故事,，一對(duì)夫妻，新婚之夜,，新娘子看到屋里有老鼠,，在米缸偷吃，笑著告訴自己丈夫,，“老鼠在吃你們家大米”,，而睡了一覺(jué)起來(lái)，又看到一只老鼠,，一聲不吭,，扔出一只鞋子砸死老鼠，然后破口大罵“ TMD 老鼠敢吃我們家大米”,，瞧一瞧,，主人翁的意識(shí)有多重要。只有充分的賦能于人,，激活 4A 中的每一個(gè)個(gè)體,，并使之充分了解公司的使命和目標(biāo)；關(guān)注每個(gè)人的成長(zhǎng)發(fā)展需求,，并使之與公司的成長(zhǎng)和發(fā)展同步,；形成“水樣組織”，釋放作業(yè)層 / 客戶(hù)端活力,，讓聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人吹響號(hào)角,，在市場(chǎng)需要、客戶(hù)需求之時(shí)迅速?zèng)Q策,、反應(yīng)……良性循環(huán)之下,，組織效能改善，物質(zhì)層面和職業(yè)發(fā)展方面的成就感能夠更加激活組織活力,。告別了野蠻生長(zhǎng),，目前整個(gè)廣告行業(yè)進(jìn)入洗牌和精細(xì)化管理時(shí)代，“ 4A 已死”也許是危言聳聽(tīng),，但“流程稅”問(wèn)題確實(shí)已經(jīng)掐住了 4A 的咽喉,。本文刊載于《數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)》雜志 2018 年 4 月刊; 4649 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

RealVirtue瑞爾斯樂(lè)空氣凈化器品牌故事: 王錄強(qiáng) 2016-9-12 10:17; 夢(mèng)想，是一種使命為我夢(mèng)想,，我們一直在打拼著,！還記得在2003年我國(guó)非典疫情嚴(yán)得的時(shí)候，恐慌不安,，人人自危,。出門(mén)要戴田罩，坐在公交車(chē)上全是戴口罩，進(jìn)企事業(yè)單位要戴口罩,，還要量體溫,，發(fā)現(xiàn)體溫高的立馬隔離。有一個(gè)老鄉(xiāng)坐火車(chē)回鄉(xiāng)收麥子,，由于從廣東回去的,，下火車(chē)后先隔離三天，三天后回到家里,，小麥已收完了,。經(jīng)歷過(guò)的都知道，當(dāng)時(shí)的情形是多么可怕,。而我們都知道,，非典傳播主要的途徑是經(jīng)口液、噴嚏,、接觸傳染,，并通過(guò)空氣飛沫傳播。當(dāng)時(shí)我就在想,，用什么辦法可以把這些病毒在產(chǎn)生后直接把它過(guò)濾清除掉,，使它沒(méi)有機(jī)會(huì)向外傳播，那這些病毒的危害就會(huì)大大減小,，也不會(huì)對(duì)太多人構(gòu)成健康損害,，保障大家的健康，也能維護(hù)社會(huì)的安全,。而后就懷著這想的想法在尋找機(jī)會(huì),，直到有一天接觸到空氣凈化器產(chǎn)品！在了解了空氣凈化器的產(chǎn)品功能后,，我的心中一下如釋重負(fù)般輕松,、開(kāi)心！這不就是我一直在找尋的產(chǎn)品嗎,？空氣凈化器就可以把小范圍內(nèi)產(chǎn)生的病毒,、細(xì)菌等直接過(guò)濾掉，使這些有害物質(zhì)不在向外傳播,，保護(hù)家人的健康,，保護(hù)大家的健康！去除 SARS 等有害物質(zhì),，阻斷傳播,，保障健康！所以,，我毫不猶豫地進(jìn)入了空氣凈化器行業(yè)，并且一直在努力著！我希望通過(guò)我的努力,，為更多家庭,、更多環(huán)境提供更好的空氣凈化器產(chǎn)品，去除有害物質(zhì),，為幫助更多人保障健康而努力,！也希望更多的人來(lái)與我一起，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想而努力,！這是我們的愿望,！瑞爾斯樂(lè)RealVirtue抑菌空氣凈化器，抑菌凈化,，更健康,！道高一尺，凈高一丈--RealVirtue瑞爾斯樂(lè)抑菌空氣凈化器,！; 728 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

這才是你搞不定傳播的主要原因: 馮幗英 2016-7-28 14:23; 這是好的時(shí)代,，這也是壞的時(shí)代。在信息媒體壟斷的時(shí)候,，媒體巨艦就是咨詢(xún)的過(guò)濾器和出口,，信息就像是食物，大眾依賴(lài)性很強(qiáng),，渴求著被喂養(yǎng),，無(wú)論提供什么，都會(huì)心存感激,。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，信息過(guò)剩，既定的游戲規(guī)則被顛覆了,。用戶(hù)已經(jīng)進(jìn)化了,，一切以用戶(hù)為中心，每天有大量的 UGC （ User Generated Content ,，用戶(hù)原創(chuàng)內(nèi)容）產(chǎn)生,。媒體數(shù)量井噴式發(fā)展，大眾媒體地位在衰落,，自媒體,、小眾且個(gè)性化的媒體的地位提升，社交媒體成為天然的注意力入口,。然而談及社交媒體的時(shí)候,，不能忽略了這樣一個(gè)事實(shí)。當(dāng)我們?cè)谑褂蒙缃幻襟w時(shí),， 60% 的時(shí)間都花在了移動(dòng)端,，并且 40% 的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是在手機(jī)上進(jìn)行的,。從電視、 PC 端到移動(dòng)端,，許多傳播策略需要重新梳理,，這是許多傳播業(yè)者，包括品牌商都在經(jīng)受著的挑戰(zhàn),，源自于移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的挑戰(zhàn),，更小的界面展示；更移動(dòng),、碎片化的信息接觸,；更快、準(zhǔn),、狠的傳播,。手機(jī)，移動(dòng),、便攜,，是一種有體溫的媒體，同時(shí)是很好“說(shuō)服性科技”,，有幾個(gè)原因,，第一是地點(diǎn)特有性，它能標(biāo)記用戶(hù)的位置屬性,，進(jìn)而產(chǎn)生場(chǎng)景關(guān)聯(lián)性,，比如搜索、導(dǎo)航,、打車(chē)等,，并且這些都帶有即時(shí)性、直接性的特點(diǎn),。既然有這樣直接說(shuō)服的工具,，那么問(wèn)題來(lái)了：如何更聰明地使用它們呢？然而現(xiàn)實(shí)卻是殘忍的,，當(dāng)我們還沒(méi)來(lái)得及想清楚如何聰明地使用它們,，卻早已經(jīng)被它們搞得暈頭轉(zhuǎn)向。曾經(jīng)依賴(lài)廣告炮轟出來(lái)的效果在不斷下降,；渠道越多,，企業(yè)主與代理商越感到傳播資源的匱乏與無(wú)力；哪怕竭力推的策劃活動(dòng),，消費(fèi)者視而不見(jiàn),；當(dāng)年運(yùn)營(yíng)不好的微博，在微信公眾號(hào)和服務(wù)號(hào)上同樣一籌莫展,。所以究竟發(fā)生了什么 ? 或許不能勾勒出移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的全貌,，但是這樣幾個(gè)主要特性或許我們應(yīng)該把握住,，一個(gè)是碎片化的常態(tài)，另一個(gè)是融合的趨勢(shì),。第一,，碎片化是市場(chǎng)和傳媒的常態(tài) “ 碎片化 ” ,，意為完整的東西破碎成諸多零塊,。消費(fèi)市場(chǎng)的碎片化為廣告主精準(zhǔn)抵達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體帶來(lái)了巨大困難。中國(guó)社會(huì)正處于從傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)型的過(guò)度時(shí)期,，從話(huà)語(yǔ)方式到消費(fèi)模式,，統(tǒng)一性在瓦解。人們的生活方式呈現(xiàn)出多樣化趨向社會(huì)階層的多元裂化,，使得很多主流市場(chǎng)之外的非主流市場(chǎng)崛起,，譬如 8090 后、 00 后,、二次元,、輕奢族等，這些市場(chǎng)碎片化分布,，風(fēng)格千差萬(wàn)別,。消費(fèi) 市場(chǎng)的細(xì)分進(jìn)而衍生出了媒介小眾化。傳統(tǒng)所推崇的大眾媒體的覆蓋率優(yōu)勢(shì)對(duì)消費(fèi)者的作用越來(lái)越弱,，反而是小眾的,、個(gè)性化媒體能都快速、準(zhǔn)確地抵達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群,。值得關(guān)注的是,，這些非主流市場(chǎng)可能比主流市場(chǎng)還要大。克里斯 · 安德森（ Chris Anderson ）的 “ 長(zhǎng)尾理論 ” 認(rèn)為,，傳統(tǒng) 的主流市場(chǎng)像是一個(gè)堅(jiān)硬的頭部,，而海量的、零散而無(wú)序的個(gè)性化需求則形成了一條長(zhǎng)而細(xì)的尾巴,。倘若將長(zhǎng)尾上的個(gè)性化需求累加起來(lái),，就會(huì)形成一個(gè)比主流還要大的市場(chǎng)。碎片化還有一個(gè)意思是指,，主要用于形容用戶(hù)媒介接觸時(shí)間和接觸習(xí)慣被完全打破,。我們正處于一個(gè)“充滿(mǎn)中斷的時(shí)代”，隨時(shí)被打斷,、隨時(shí)切換狀態(tài),，不能沉浸于長(zhǎng)時(shí)間的思考或愉悅。為了迎合這一信息接觸的特點(diǎn),。內(nèi)容生產(chǎn)者（品牌商,、媒體從業(yè)者）生產(chǎn)碎片化內(nèi)容的嚴(yán)重傾向,，每一條標(biāo)題、每一篇文章都像廣告在吶喊“快注意我,，點(diǎn)擊我”,，沖擊了模式化、低感染力的傳統(tǒng)傳播方式,。所以品牌傳播之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為注意力的競(jìng)爭(zhēng),。盡管社交媒體風(fēng)生水起，加入社交媒體用戶(hù)與日俱增,，但是越來(lái)越多的人感到社交媒體讓他們的生活越來(lái)越糟糕,。據(jù)報(bào)告（凱度中國(guó)社交媒體影響報(bào)告， Kantar China Social Media Impact Report ）,，和去年相比,，認(rèn)為社交媒體使其生活更加糟糕的國(guó)人的人數(shù)翻了一番，對(duì)社交媒體持樂(lè)觀態(tài)度的人所占比例下跌了 12.1% ,，降到了 64.7% ,。原因是阻止了我們?nèi)プ龈嘤幸饬x的事情，比如讀書(shū),，和親近的人面對(duì)面交流,。加之，它的高滲透正在干擾人們的隱私,。并且它所導(dǎo)致的睡眠不足引發(fā)了我們健康方面的擔(dān)憂(yōu),。社交媒體占用了很多時(shí)間，卻接受了更多粗制濫造的重復(fù)內(nèi)容,。第二,，品牌、媒體,、渠道的融合另一個(gè)重要的特征在于信息和銷(xiāo)售被捆綁得越來(lái)越緊密,，整個(gè)信息傳播系統(tǒng)的變現(xiàn)和銷(xiāo)售潛力最大化。品牌媒體化,，媒體電商化的現(xiàn)象越來(lái)越明顯,，正在驗(yàn)證這樣的本質(zhì) : 內(nèi)容即生產(chǎn)力，流量即渠道,。以前的傳播形式是這樣的：品牌通過(guò)媒體和渠道傳遞品牌信息以及產(chǎn)品和服務(wù),，所以涉及物、信息以及資金的流動(dòng)都有媒體和中間商作為中介,，而移動(dòng)互聯(lián)的介入使之發(fā)生了改變,。一切以用戶(hù)為中心，品牌商和用戶(hù)不再是間接聯(lián)系,，而是直接對(duì)話(huà),。品牌商的角色不再純粹,，借助社交媒體和電商，從而裂變出媒體和渠道的功能,，打通生產(chǎn),、傳播和銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)。類(lèi)似地,，媒體和渠道商也在積極裂變身份,。媒體做電商有天然優(yōu)勢(shì)，既是流量入口又擅長(zhǎng)內(nèi)容制造,。這些行業(yè)攪局者,，當(dāng)下只是蠶食市場(chǎng)，卻隱含著打破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)格局的洪荒之力,。舉個(gè)例子，以往購(gòu)物決策和行為是這樣的,，消費(fèi)者首先產(chǎn)生的需求,，于是去到線下實(shí)體店如商場(chǎng)去挑選購(gòu)買(mǎi)。而現(xiàn)在,，自媒體或者是品牌公眾號(hào)先透過(guò)內(nèi)容,，吸引你的注意，并在你的生活中無(wú)孔不入,。比如蹲廁所的時(shí)候,，等電梯的時(shí)候，一群人都無(wú)聊或者尷尬的時(shí)候,，參加一次無(wú)意義的會(huì),，你刷到一條標(biāo)題有意思推送，剛好可以直接支付購(gòu)買(mǎi),。事實(shí)上,，你的需求是在這個(gè)過(guò)程中被激發(fā)出來(lái)的，并不是一開(kāi)始就有,，你的購(gòu)買(mǎi)決策和行為也被潛移默化地左右著,。; 個(gè)人分類(lèi): 觀點(diǎn)|913 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

通過(guò)柳巖“內(nèi)衣”，來(lái)快速打造自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售: 李雷霆 2016-4-5 08:59; 一,、柳巖事件的發(fā)展經(jīng)過(guò) 包貝爾與包文婧于3月30日在巴厘島舉辦婚禮,，柳巖作為包貝爾的朋友當(dāng)了回伴娘，到鬧伴娘的環(huán)節(jié),，伴郎們就盯準(zhǔn)了柳巖,，幾個(gè)伴郎把柳巖抬起來(lái)想扔進(jìn)水里，然后賈玲過(guò)來(lái)保護(hù)柳巖,，才沒(méi)讓伴郎們得逞,。這件事被發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上以后,，得到了網(wǎng)友們的普遍關(guān)注。柳巖的特質(zhì) 伴娘團(tuán)里共有5人,，為何伴郎們沒(méi)有選擇其他四人,，而是選擇柳巖呢？這與柳巖平時(shí)在大眾心中的形象有很大的關(guān)系，大家給柳巖的標(biāo)簽就是“性感”、“胸大吸睛”等,。用百度搜索柳巖這個(gè)詞,，百度給出的推薦,，也能讓人感受到柳巖的性感，尤其是柳巖那雙傲人的胸,。這件事的緣起更多的是因?yàn)榱鴰r的胸，那作為我們營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員,，如何通過(guò)對(duì)這件事的理解，來(lái)運(yùn)用到自己的產(chǎn)品上呢,？二,、如何借助熱點(diǎn),，來(lái)營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品熱點(diǎn)的產(chǎn)生,，往往都是壓抑了很久的社會(huì)情緒的集中釋放,，如果我們能夠及時(shí)的把握社會(huì)大眾的整體情緒，就可以相應(yīng)的自己去制造一些對(duì)自己有利的熱點(diǎn),。這件事是能成為社會(huì)的一大討論的熱點(diǎn),，首先跟參與者都是明星有一定的關(guān)系，但是更深層的反應(yīng)的是中國(guó)結(jié)婚陋習(xí)中,，大家對(duì)于伴娘的不尊重,。此前網(wǎng)上有太多報(bào)道各個(gè)地方結(jié)婚中，都有對(duì)伴娘進(jìn)行侮辱,，對(duì)此,，網(wǎng)友們也都是紛紛譴責(zé)。這一次因?yàn)槭敲餍侵g發(fā)生的,，更是把結(jié)婚腦伴娘這件事讓整個(gè)社會(huì)都去關(guān)注了,。自己去發(fā)現(xiàn)社會(huì)共同的積壓情緒，再去創(chuàng)作出一個(gè)熱點(diǎn)事件,，往往不是很容易做到,，不過(guò)，我們可以借助現(xiàn)有的已產(chǎn)生的社會(huì)熱點(diǎn)情緒,，引導(dǎo)到對(duì)我們有利益的點(diǎn)上,，再把這一點(diǎn)的問(wèn)題給放大。已產(chǎn)生的社會(huì)情緒如何發(fā)現(xiàn)呢？李雷霆有點(diǎn)自己的心得,，我們可以從下面三個(gè)方面入手,。比如近期比較容易火的熱點(diǎn)共同的情緒是哪些？如吐槽,，澀情,，同情等等。還有到了特定節(jié)日人們就容易針對(duì)節(jié)日產(chǎn)生特定的情緒,。如中秋團(tuán)圓,，除夕團(tuán)圓，情人節(jié)等,。還有就是對(duì)已經(jīng)發(fā)生的一些熱點(diǎn)事件進(jìn)行觀點(diǎn)解讀,。如這次的柳巖事件。大家都在關(guān)注這次柳巖的事件,，也就是任何關(guān)于柳巖的話(huà)題,，都會(huì)獲得一定的關(guān)注度，我們就可以針對(duì)主人公的一些能夠與我們產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生關(guān)系的特點(diǎn),，去做更多的宣傳,，以此來(lái)引導(dǎo)大眾關(guān)注我們希望他們關(guān)注的東西。柳巖的胸是她本人的一大特點(diǎn),，有著傲人胸圍的柳巖,，是很多女性羨慕嫉妒的對(duì)象，因?yàn)椴徽摰侥�,，柳巖的胸都能夠成功的吸引大眾和媒體的注意,。針對(duì)胸這個(gè)特點(diǎn)，我們可以從找到兩個(gè)產(chǎn)品：豐胸產(chǎn)品及內(nèi)衣,。對(duì)于從事這兩塊產(chǎn)品的商家，借助柳巖事件有兩個(gè)不錯(cuò)的方案： 1,、可以在豐胸這件事上大作文章,，找寫(xiě)手寫(xiě)一些柳巖與豐胸之間的文章，最好帶有一定的爭(zhēng)議性,，然后創(chuàng)作出多種版本,，文章、視頻,、圖片等等,，再找到一些知名的大V及平臺(tái)去發(fā)布，以此來(lái)形成新的熱點(diǎn),。這么做雖然對(duì)于自己的市場(chǎng)有一定的利益,，但同時(shí)，也幫助了同行們，而且投入成本也較大,。 2,、如果只希望利用柳巖事件對(duì)自己有利，那就可以直接通過(guò)創(chuàng)作出來(lái)柳巖及豐胸的作品,，然后再把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)融入到作品中,，這種方式只對(duì)自己有益，因?yàn)橹皇琼槑Ы柚@個(gè)事件,，所以影響力會(huì)比較的小,，而且等到這個(gè)事件過(guò)去，后續(xù)也就不會(huì)再有人關(guān)注,，不能夠產(chǎn)生出新的熱點(diǎn),。關(guān)于這個(gè)熱點(diǎn)傳播，大家可以看李雷霆之前寫(xiě)得一篇文章《如何讓你的推廣信息“自動(dòng)的傳播”,？》,。通過(guò)前面的方式，我們成功的吸引到了部分用戶(hù)的注意力,，下一步,，該如何做呢？三,、通過(guò)什么方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品及服務(wù),？因?yàn)闊狳c(diǎn)往往只有一時(shí)，往往也就只有幾天,，至多十幾天的時(shí)間,，這個(gè)時(shí)候我們不能放長(zhǎng)線來(lái)操作，需要在最短的時(shí)間內(nèi),，把目標(biāo)用戶(hù)給聚集到一起,，來(lái)集中的銷(xiāo)售。所以,，使用淘寶店,，各大平臺(tái)鋪貨等等，就不太合適了,，因?yàn)檫@些方式前期的鋪墊太長(zhǎng)了,。而且通過(guò)熱點(diǎn)我們僅僅是引起了用戶(hù)的關(guān)注，并沒(méi)能讓用戶(hù)的豐胸需求積累到購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的程度,，如果直接銷(xiāo)售,，往往也不會(huì)取得很好的效果。最好是采用微商的方式,，微商就是先把目標(biāo)粉絲給聚集到自己的個(gè)人微信號(hào)或者公眾號(hào),，然后經(jīng)過(guò)后續(xù)不斷的互動(dòng)去刺激用戶(hù)的需求點(diǎn),，最終讓她產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。以歌麗詩(shī)人人店為例,，作為傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌,，歌麗詩(shī)至今已有11年的歷史，多年來(lái)主要依靠傳統(tǒng)線下渠道,，通過(guò)入駐人人店布局微商,。3個(gè)月發(fā)展分銷(xiāo)商10289人，銷(xiāo)售額近170萬(wàn),！就拿女性用的內(nèi)衣來(lái)說(shuō),，該如何操作呢？前面已經(jīng)引導(dǎo)了一部分的用戶(hù)關(guān)注我們傳達(dá)的觀點(diǎn),。那該如何聚集他們,，如何能使收益最大化呢？ 1,、先來(lái)思考下文案的主要表達(dá)要點(diǎn) 因?yàn)槭墙柚鸁狳c(diǎn)事件,，然后再轉(zhuǎn)向?qū)ξ覀冇欣挠^點(diǎn)，因此文案主要表達(dá)的就是：如何從柳巖事件轉(zhuǎn)到豐胸健康,？大概內(nèi)容如下：為什么大家選擇柳巖,，因?yàn)榱鴰r的胸大，胸大的女人就容易獲得男士的青睞,，想要胸大嗎,？平時(shí)使用豐胸產(chǎn)品，效果都一般,，但是使用的內(nèi)衣,，可以瞬間a罩杯變d罩杯�,？焖�,，安全，簡(jiǎn)單,。讓你的男人緣瞬間好起來(lái),，讓你的回頭率超過(guò)100%。不用再當(dāng)剩女,，不用再懷疑自己沒(méi)有男人愛(ài)，你也可以像柳巖一樣性感,！ 2,、接著就是接觸目標(biāo)群體用戶(hù)會(huì)在哪？因?yàn)槲恼履軌蛞l(fā)目標(biāo)群體去通過(guò)各種手段了解豐胸,，但是主要就是通過(guò)推廣的軟文文案,，及后續(xù)引發(fā)的搜索流量,，因此可以運(yùn)用下面的幾個(gè)渠道。軟文：新聞源,、網(wǎng)站投稿,、論壇、貼吧,、興趣部落,、豆瓣等搜索流量：SEO、競(jìng)價(jià)推廣,、廣告聯(lián)盟等其他：視頻,、微博微信大V推薦、問(wèn)答平臺(tái)如百度知道及知乎等知道了用戶(hù)在哪,，通過(guò)什么方式,，讓目標(biāo)群體愿意加我們？天下熙熙皆為利來(lái),，天下攘攘皆為利往,。所以，在接觸到用戶(hù)的地方,，提供能夠吸引目標(biāo)群體的利益點(diǎn),，并且這個(gè)利益點(diǎn)能夠讓用戶(hù)采取行動(dòng)來(lái)加你。可以利用一些誘惑點(diǎn)：1,、好奇,，2、有利（知識(shí)技巧,、實(shí)用工具,、賺錢(qián)等） 3、加來(lái)了粉絲之后,，如何最大化利用粉絲呢,？通過(guò)前面的方式，我們已經(jīng)把在網(wǎng)絡(luò)上的目標(biāo)群體最大化的加到自己的微信號(hào)或者公眾號(hào)里了,，有了一定量的粉絲,，下一步如何讓粉絲量再上一個(gè)新臺(tái)階呢？李.雷霆建議此時(shí)以運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有的粉絲為主,，通過(guò)一些活動(dòng),，以最低的成本，讓粉絲為我們帶進(jìn)更多的粉絲�,，F(xiàn)在有很多微商服務(wù)商都有提供這種運(yùn)營(yíng)粉絲工具的,，微巴人人店是在所有服務(wù)商中，在運(yùn)營(yíng)粉絲工具這塊,，做的算是比較好的,。如何通過(guò)粉絲來(lái)為我們推廣呢,？推廣的方式有兩種，一種是零售分享,，一種是招代理,。招代理這點(diǎn)大家都能懂的，微商前期主要的模式就是招代理,，這里主要說(shuō)下零售分享,。人人店有這么兩款工具：好友拼團(tuán)，好友砍價(jià),。這兩款工具都是結(jié)合人性中對(duì)金錢(qián)（安全感）的需求而開(kāi)發(fā)出來(lái)的,，非常的具有誘惑力，并且能夠最大程度的吸引到精準(zhǔn)粉絲,。分別來(lái)簡(jiǎn)要的介紹下,。好友拼團(tuán) 這個(gè)功能就是，參與購(gòu)買(mǎi)的人越多,，價(jià)格就越便宜,。這個(gè)方式，把原本可以成交1個(gè)顧客,，一下子變成成交5個(gè),、10個(gè)、50個(gè)顧客,。一下子把成交級(jí)別擴(kuò)大了很多倍,。雖然相比之下感覺(jué)利潤(rùn)少了點(diǎn)，但出貨量極大的增加,，企業(yè)總體的利潤(rùn)沒(méi)有減少,。這個(gè)有點(diǎn)像病毒營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)老顧客來(lái)去帶動(dòng)新顧客,。既能獲得新顧客,，又能讓老顧客獲得實(shí)惠。好友砍價(jià) 顧客想以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一件商品,，就需要邀請(qǐng)好友來(lái)幫忙砍價(jià),。所謂的砍價(jià)，其實(shí)就是讓好友點(diǎn)擊頁(yè)面的一個(gè)按鈕,，每點(diǎn)擊一下價(jià)格就會(huì)降低一些,。這樣做的好處就是購(gòu)買(mǎi)者得到了低價(jià)實(shí)惠，而商家因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者的讓好友來(lái)砍價(jià),，獲得了一定的宣傳,。總結(jié)：通過(guò)前面的整個(gè)流程，我們就把社會(huì)熱點(diǎn)引起的社會(huì)聚焦,，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)到對(duì)我們有利的點(diǎn)上,，最后通過(guò)吸引粉絲，運(yùn)營(yíng)粉絲,，把這次事件的收益做大最大化,。借力使力不費(fèi)力，達(dá)到四兩撥千斤的效果,，但其中有很多細(xì)節(jié)要處理好,，使用的時(shí)候，需要不斷的思考總結(jié),，最后讓整個(gè)流程,，每個(gè)環(huán)節(jié)，都能達(dá)到最佳的效果,。文/李雷霆微電商從業(yè)者,，擅長(zhǎng)市場(chǎng)分析，項(xiàng)目運(yùn)作微信/QQ：2521003456; 1109 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【石頭哥談營(yíng)銷(xiāo)】品牌傳播,，就是一部"電影",！: 思動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 2015-3-20 15:00; 品牌傳播,，就是給目標(biāo)消費(fèi)者播放一部只屬于他們自己的電影有人物、有畫(huà)面,、有故事,、有文化、有情懷......; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)感悟|1207 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)者必讀：哪些情緒導(dǎo)致圖片病毒傳播,？: 謝晶 2014-12-5 11:08; 強(qiáng)迫癥新消息頭像火爆微信,，賣(mài)萌耍寶圖像瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)……是什么讓一個(gè)圖像像病毒一樣被傳播？是哪些情緒激發(fā)了閱讀和分享?不同年齡和性別的人們?cè)敢夥窒淼脑蛴胁顒e嗎?最近,，全球領(lǐng)先的多渠道智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower了解到由數(shù)字機(jī)構(gòu)Fractl研究的人們?nèi)绾螌?duì)目前流行的圖像作出反應(yīng),，幫助大家找到了圖像被病毒化分享的原因。研究人員拿出三個(gè)月期間里在免費(fèi)的圖片分享空間Imgur.com上的前100個(gè)最佳圖像的50張圖像,放在Reddit.com上投票,并調(diào)查了年齡在18-54歲之間的800位用戶(hù)去發(fā)現(xiàn)每張圖片誘發(fā)的情緒,。然后使用了RobertPlutchik情感輪對(duì)這些反饋進(jìn)行分類(lèi),。在調(diào)查中，webpower發(fā)現(xiàn),，許多最流行的圖像都是激發(fā)了受訪者積極的情感,，且尤其與快樂(lè)、興趣,、期望和信任高度相關(guān)的,。總體而言,，圖像被激發(fā)分享的前10種情緒如下： 1.娛樂(lè)（Amusement） 2.有趣（Interest） 3.驚奇（Surprise） 4.幸福（Happiness） 5.高興（Delight） 6.愉悅（Pleasure） 7.歡樂(lè)（Joy） 8.期望（Hope） 9.喜愛(ài)（Affection） 10.興奮（Excitement）最少能夠誘發(fā)圖片被分享的情緒有: 1.憤怒（Anger） 2.禮貌（Politeness） 3.挫折（Frustration） 4.懷疑（Doubt） 5.尷尬（Embarrassment） 6.絕望（Despair） 7.痛苦（Hurt） 8.內(nèi)疚（Guilt） 9.輕視（Contempt） 10.羞愧（Shame）圖像誘發(fā)什么情緒易于被分享,？多渠道智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower從研究結(jié)果中還發(fā)現(xiàn),，盡管積極情緒通常比負(fù)面情緒更經(jīng)常被圖片誘發(fā)，但受訪者常常對(duì)每個(gè)圖像有一系列復(fù)雜的反應(yīng),特別是在涉及分享而不是簡(jiǎn)單地觀看的時(shí)候,。例如,，對(duì)比鮮明的圖片似乎增加了情緒的影響力；一些流行的圖像在誘發(fā)負(fù)面情緒時(shí),，通常也伴隨著誘發(fā)積極情緒,。此外，某些情緒似乎如乘法器,，使圖像更容易被分享,。特別是圖片誘發(fā)同情心并經(jīng)常同時(shí)伴隨誘發(fā)強(qiáng)烈負(fù)面情緒時(shí)；趣味,、驚奇和娛樂(lè)與積極情緒經(jīng)常相伴時(shí),。高度被分享的圖片還經(jīng)常喚起欽佩的情緒。不同年齡和性別間的差異性 18-34歲年齡間的受訪者,，相比年長(zhǎng)者,，在查看圖片時(shí)被誘發(fā)的驚奇相關(guān)的情緒更少。男性比女性在圖像情緒反應(yīng)范圍上略小,，但在觀看病毒式圖像時(shí)產(chǎn)生更快樂(lè)的感覺(jué),。另一方面，女性比男性在負(fù)面情緒上稍多,，情緒也更具復(fù)雜性,，信任情緒則更多。; 655 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)--“史上最貴廣告”: 熱度 5 葉茂中 2014-10-11 16:17; 好聲音第三季冠軍決賽,，揭曉帕叔和張碧晨冠軍投票之前,，華少特意插播了條廣告，注意,，這是如假包換的插播廣告： “史上,，在今晚，在這個(gè)最重要的時(shí)刻,，在每個(gè)人都在呼喚冠軍的時(shí)刻,，在這一刻！ … 要先來(lái)欣賞一下史上最貴的單條廣告,，來(lái)看一看最有誠(chéng)意的植美村,，要在這一刻告訴全中國(guó)什么，各位,，請(qǐng)欣賞,。” 從來(lái)只見(jiàn)過(guò)廣告配合節(jié)目播出，今天第一次看到節(jié)目給廣告擂鼓助威的,，也算漲了見(jiàn)識(shí),。那么這條牛逼的廣告值多少錢(qián)呢，1070萬(wàn),，播一分鐘,，就一條。這錢(qián) 當(dāng)然還比不上超級(jí)碗（2014年超級(jí)碗中場(chǎng)廣告平均價(jià)格是400萬(wàn)美元/30秒）,，但也絕對(duì)夠意思了。一千萬(wàn)很多時(shí)候打一年都?jí)蛄�,，植美村只用這個(gè)買(mǎi)到了一分鐘,，雖然是黃金位置，但也足夠讓人咋舌的,。植美村到底賺不賺,？單算成本和利潤(rùn)計(jì)算器按幾下，能算個(gè)大概出來(lái),，可傳播效果這個(gè)事是很難衡量的,，植美村一定認(rèn)為大賺，比如10月7日當(dāng)晚,，植美村的相關(guān)廣告產(chǎn)品在天貓賣(mài)了1053支,，全網(wǎng)品類(lèi)冠軍，百度搜索指數(shù)飆升400%之類(lèi)的數(shù)據(jù),。不過(guò),，也許，可能,，植美村本來(lái)有機(jī)會(huì)做的更好一點(diǎn),。先說(shuō)TVC本身的水準(zhǔn)。 “脫,？” “脫,，絕不？” “拒絕一脫成名,！” 怎么形容呢,，大概就像是宴席之間說(shuō)了個(gè)有點(diǎn)葷的段子，無(wú)奈這個(gè)段子實(shí)在有點(diǎn)老最后至多換來(lái)一點(diǎn)禮節(jié)性的干笑,。撩動(dòng)G點(diǎn)不是不行,，可是這G點(diǎn)多少有些麻木不再敏感了，些許尷尬,。何況又聚美優(yōu)品的陳歐體珠玉在前,，這種自我勵(lì)志式的調(diào)性已然不再新鮮。而一脫成名和不脫妝BB霜強(qiáng)行掛鉤起來(lái)，也多少有些生硬了,，有些為賦新詞強(qiáng)行脫的味道,。其實(shí)這種大好機(jī)會(huì)，TVC的創(chuàng)作要么學(xué)蘋(píng)果逼格高到天際,，要么在手法和創(chuàng)意上另類(lèi)出位一些,。（比如2014年超級(jí)碗中場(chǎng)的紐卡斯?fàn)柶【茝V告），可惜植美村的這支各方面的勁道,，似乎都差了那么一點(diǎn)點(diǎn),。當(dāng)然，這也不是一支爛廣告,，最多不過(guò)不失,，只是讓人稍顯遺憾而已。而創(chuàng)意和傳播量比起來(lái),，當(dāng)然是后者更他娘的重要些,，所有人都清楚，腦白金的成功到底是不是拜老頭老太跳舞跳的好所賜,。植美村買(mǎi)到好聲音的標(biāo)王是9月14日,，決賽是10月7日，中間有20多天時(shí)間,，可是除了當(dāng)天拿下標(biāo)王時(shí)的報(bào)道,，和最后決賽時(shí)的一分鐘，中間這三個(gè)禮拜,，很難找到植美村的一點(diǎn)消息,。如果只把10月7日的那一分鐘廣告作為唯一的爆點(diǎn)，那也許植美村真的把不少錢(qián)打了水漂,，好聲音決賽5.6的收視率絕對(duì)相當(dāng)牛叉,，可就算如此，再加上華少的力薦,，能覆蓋的人又有多少,？不說(shuō)別的，社交媒體的陣地就讓人詬病不少,，植美村唯一的傳播陣地算是其官微,，很遺憾，其官微并不是汰漬或是杜蕾斯這種微博營(yíng)銷(xiāo) 的牛V,，其粉絲3萬(wàn)多,，90%以上的微博0轉(zhuǎn)發(fā)或是1轉(zhuǎn)發(fā)，而寥寥幾條上百的微博,，細(xì)看下也多半是僵尸粉,。不說(shuō)別的,，花點(diǎn)小錢(qián)請(qǐng)點(diǎn)段子手，天才小熊貓寫(xiě)個(gè)長(zhǎng)博,，使徒子花個(gè)漫畫(huà),，半天也就能打穿全網(wǎng)了把？實(shí)際上,，就連轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)這種老土但還算有效的方式,，都沒(méi)看到。而長(zhǎng)達(dá)三禮拜的發(fā)酵期,，更是玩次懸念營(yíng)銷(xiāo)的大好機(jī)會(huì),，還記得韓后的整版小三否，還記得周迅的備胎否,，植美村有二十天時(shí)間什么干不出來(lái),！植美村也的確玩了懸念，只不過(guò)這懸念只維持了不到一分鐘,，一個(gè)一分鐘的冷笑話(huà)和一個(gè)三周的絕妙連載，哪個(gè)又更余音繞梁些呢,。這已早不是拍支TVC然后往電視臺(tái)一丟就萬(wàn)事大吉等著收錢(qián)的時(shí)代了,，單靠這一分鐘的廣告和一次發(fā)布會(huì)的噱頭，的確成效肯定會(huì)有,，在這個(gè)講整合講資源講眼球經(jīng)濟(jì)講傳播力講大兵團(tuán)作戰(zhàn)的時(shí)代,，未免有些暴殄天物的感覺(jué)了。傳播傳播,，傳字前播字后,，播是從0到1的事，而傳的如何才決定了一是光生二,，還是能繼續(xù)生三,，甚至是生出一千一萬(wàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|1643 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)——來(lái)一桶唄,？: 熱度 3 葉茂中 2014-8-21 12:41; 每隔幾周或者幾個(gè)月,，就總會(huì)出現(xiàn)一些全民熱點(diǎn)狂歡的事件，讓你有一種“這事所有人都寫(xiě)了才三天就給寫(xiě)濫了還有啥好寫(xiě)的可是實(shí)在是太牛逼了你不得不寫(xiě)啊”的無(wú)力感,。這次是有關(guān)冰塊和濕身,。當(dāng)然，這事有很多可說(shuō)的,。 1.引爆點(diǎn) 此次IceBucketChallenge給人第一個(gè)觀感是：怎么這么快,？前兩天還剛聽(tīng)說(shuō)扎克伯格在玩，轉(zhuǎn)眼間國(guó)內(nèi)的大大小小名人都搶著去買(mǎi)桶買(mǎi)冰了,。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)得這事有投資巨頭DST的創(chuàng)始人尤里·米爾納的一份功勞,。你應(yīng)該不認(rèn)識(shí)他，但是你大概會(huì)知道雷軍，而雷軍的小米正是尤里·米爾納的投資對(duì)象,，所以這個(gè)俄羅斯大佬點(diǎn)了雷軍的名,，那么又是誰(shuí)點(diǎn)了尤里的名字呢？比爾·蓋茨,。從扎克伯格到比爾·蓋茨到尤里·米爾納到雷軍,，瞬間就把一件硅谷范圍內(nèi)的自?shī)首詷?lè)，演變成了神州大地上的冰塊盛宴,。而雷軍又點(diǎn)了誰(shuí),？劉德華、郭臺(tái)銘,、李彥宏,。而這三個(gè)人又迅速接受了挑戰(zhàn)，繼續(xù)往下以一傳三式的方式開(kāi)始病毒式的傳播,。這就是節(jié)點(diǎn)的重要性,。 2.慈善大佬們?yōu)槭裁纯霞娂娭鲃?dòng)濕身？因?yàn)檫@是做好事啊,。中國(guó)人講究名正言順,，講究不打無(wú)名之仗，講究的是做事前有個(gè)說(shuō)法,。就算是造反也得BlahBlah說(shuō)通屁話(huà),，比如皇上身邊小人橫行把持朝政以致民不聊生所以我們這個(gè)不叫造反，叫清君側(cè),。就連宋江吳用這幫土匪找了個(gè)寨子自立為王,，干的都是“船到江心，問(wèn)客官你是吃刀板面還是吃餛飩,？”的生計(jì),，但也會(huì)立面大旗，美其名曰替天行道,。理由很重要,，這決定了你在作秀，還是來(lái)一次沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)的作秀,。 3.為什么是冰塊,？為什么是冰塊澆頭？因?yàn)檫@事難易適中,。不要小看一袋冰塊和一個(gè)水桶,，這事辦起來(lái)并不麻煩，但是給了傳說(shuō)中非常之重要的“儀式感”,，適當(dāng)程度的準(zhǔn)入門(mén)檻可以讓所有人更加進(jìn)入狀態(tài),。而這事速度快,，今天做人流，明天就上班,。要是換成Plank,，有誰(shuí)愿意看一個(gè)傻逼在地上撐個(gè)一分多鐘？上一個(gè)社交媒體上的引爆案例是奧斯卡典禮上的眾明星自拍大合影,，可問(wèn)題是,，不是每次都能找到這么多明星一塊自拍的，奧斯卡一過(guò),，魔力也就消失了,。冰塊和桶和澆頭這組合有畫(huà)面感有沖擊感有高潮有爆點(diǎn)，實(shí)乃病毒傳播典范中的典范,。 4.為什么我們愛(ài)看,？這事其實(shí)從傳播方式上說(shuō)，和傳統(tǒng)的自拍沒(méi)什么不同,，但為什么冰塊澆頭那么有看點(diǎn),？因?yàn)檫@個(gè)世界上擅用美圖秀秀的自拍狗實(shí)在太多了。網(wǎng)上有句話(huà)說(shuō)出了生活的本質(zhì)：你有什么不開(kāi)心的事,？說(shuō)出來(lái)讓大家開(kāi)心一下,。人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的，往往是自黑,、出糗、玩砸了之類(lèi)的只要你過(guò)的沒(méi)我好之事,。所以一定的犧牲性質(zhì),，其實(shí)算是個(gè)必要條件。而這事要是發(fā)生在都是平日都是西裝筆挺的,、逼格甚高的,、光芒耀眼、人模狗樣的名人之時(shí),，這事可看性就更高了,，看著一筐冰水從頭到底澆下，看著被冷的呱呱叫之時(shí),，金圣嘆的三十三件不亦快哉之事又要加上一件了,。盡管你清楚的知道他或她只要一塊毛巾加一個(gè)吹風(fēng)機(jī)，十分鐘后高富帥還是高富帥,，屌絲還是屌絲,，世界沒(méi)什么不同，但是已經(jīng)爽過(guò)5秒啦,，還想怎樣,？ 5.為什么爭(zhēng)著被砸,？名人們沒(méi)一個(gè)是傻子。造勢(shì)不如借勢(shì),，IceBucketChallenge第一波熱潮是在美國(guó)國(guó)內(nèi)自High,，然后在社交媒體上瘋傳，而第一個(gè)發(fā)現(xiàn)商機(jī)的不是雷軍,，而是一加手機(jī)的劉作虎,。在沒(méi)人點(diǎn)名他的情況下就搶先截胡了。當(dāng)明顯IceBucketChallenge已經(jīng)成為一個(gè)非常的大事件之時(shí),，任何捆上這輛停不下疾馳的跑車(chē)的人,，或多或少都能享受其傳播力帶來(lái)的輻射紅利。于是慢慢的這挑戰(zhàn)就就變成了明星個(gè)人的TVC,，開(kāi)玩笑,，這種不要錢(qián)又搶了道德制高點(diǎn)又能做自我宣傳又能發(fā)揮百變創(chuàng)意的事哪去找？你可以發(fā)現(xiàn)劉德華生生的把這個(gè)一秒鐘解決的事拍出了動(dòng)作巨片的感覺(jué)…所以你可以發(fā)現(xiàn)鄭伊健不僅自己澆,，還叫上了陳小春,、錢(qián)嘉樂(lè)、林曉峰和謝天華等古惑仔原班人馬,，澆完還唱了段“叱咤風(fēng)云我任意闖萬(wàn)眾仰望”…所以你可以發(fā)現(xiàn)留幾手不僅露了真臉還生生把冰桶澆頭拍出了色情片的感覺(jué)… 這是一場(chǎng)秀,。 6.兩個(gè)小問(wèn)題誰(shuí)能知道ALS的全稱(chēng)，和完整含義是什么,？ AmyotrophicLateralSclerosis,，肌肉萎縮性側(cè)面硬化病，通俗點(diǎn)則稱(chēng)為“漸凍人癥”,。不過(guò)在諸多視頻和報(bào)道中,，ASL、AIS,、冷凍人,、冰凍人等等各種奇怪的名字紛紛大行其道。其次,，冰桶挑戰(zhàn)的原始意義到底是什么,？被挑戰(zhàn)者有兩個(gè)選擇，要么來(lái)一桶,，要么捐100美元,，說(shuō)到底這還是個(gè)募款活動(dòng)，當(dāng)然,，大多數(shù)名人們都是又澆又捐的,，但吸引大眾眼球的還是那一桶桶的冰水還有一件件濕透的T恤。甚至很多人在挑戰(zhàn)之時(shí),，只提到了“冰桶挑戰(zhàn)”和點(diǎn)自己好友的名,，而壓根沒(méi)提ALS一句,。這里需要特別提三個(gè)人，一個(gè)是羅永浩,。這本來(lái)是很令人期待的一位,，早年在自己導(dǎo)演的電影里老羅狂抽自己耳光的戲碼也演過(guò)了，這次怎么搞,？沒(méi)想到老羅平靜的發(fā)了條微博：第二個(gè)是王思聰,。王校長(zhǎng)不僅迅速回應(yīng)，還順便捐了點(diǎn)錢(qián),，100萬(wàn)元人民幣整,。第三個(gè)是豆導(dǎo)鈕承澤。這是我看過(guò)所有的挑戰(zhàn)中最特別的一個(gè),，這個(gè)視頻里沒(méi)什么特別的創(chuàng)意,，豆導(dǎo)只是平靜的講述了自己與父親的一些往事，因?yàn)殁o承澤的父親就是一名ALS癥的患者,。其實(shí)這樣有些吹毛求疵,。如同老羅所說(shuō)，這是一次了不起的公益行動(dòng),，甚至是里程碑式的,，“至少喚起了全世界對(duì)ALS的關(guān)注…或至少是好奇�,！睆哪撤N角度上說(shuō),，這當(dāng)然也很重要。當(dāng)然,，如果不忘初心,，則是更好。 7.最后的最后無(wú)論作為一場(chǎng)公益活動(dòng),，還是一次傳播學(xué)上的經(jīng)典案例，冰桶挑戰(zhàn)都已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的影響,。只是這幾天關(guān)注下來(lái),，還是有點(diǎn)美中不足。除了鄧紫棋和章子怡之外,，尚未看到其他的女生加入,，確是憾事。你知道全是大老爺們的濕身誘惑,，的確是有點(diǎn)單調(diào)了,，況且筆者是個(gè)如假包換的直男，不好這口,。關(guān)注ALS,，關(guān)注漸凍人癥,，毫無(wú)疑問(wèn)是一件人人有責(zé)，男女平等的事,。姑娘們加油,！以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|1715 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

去漬霸之殤：爸爸去洗衣服了？: 布衣高 2014-8-4 16:20; 《爸爸去哪兒》火了,，吸引了不少的眼球，商家們蜂擁而至,，期望搭《爸爸去哪兒》的快車(chē)讓自己也火上一把,。這其中究竟能有幾家最終銷(xiāo)售上交出滿(mǎn)意的答卷，目前尚難有定論,。不過(guò),，俗話(huà)說(shuō)：“方向錯(cuò)了，在努力也沒(méi)用”,。每天早晨在公交車(chē)上都能看到“去漬霸更名好爸爸”的廣告,，雖得到黃磊及愛(ài)女的助陣，順利的吸引到大眾的眼球,，也能讓大眾記住“去漬霸更名好爸爸”的事實(shí),。但是，好爸爸真的能在黃磊父女的幫組下有效的培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度,，迅速提升銷(xiāo)量嗎,？我看未必！去漬霸是立白集團(tuán)下的高端洗滌品牌,，立白集團(tuán)通過(guò)此次更名提出了以“天然無(wú)化學(xué)殘留為產(chǎn)品理念,，并致力通過(guò)品牌的力量呼吁爸爸們關(guān)注和陪伴孩子成長(zhǎng)”的品牌價(jià)值主張。愿望是美好的,，但是現(xiàn)實(shí)是殘忍的,。一個(gè)合格的品牌價(jià)值訴求需要能夠在與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生共振，令目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,。那么,，對(duì)于洗滌品牌而言，它的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰(shuí),？相信中國(guó)絕大多數(shù)家庭的答案一定是媽媽,。通常情況下，“媽媽在家負(fù)責(zé)洗衣”這是由我國(guó)社會(huì)習(xí)慣所決定的家庭分工模式�,，F(xiàn)對(duì)于“媽媽在家洗負(fù)責(zé)洗衣服”而言,，“爸爸洗衣服”就屬于小概率事件了，打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)查找關(guān)于洗滌品牌的廣告,，絕大多數(shù)的訴求隨想都是媽媽?zhuān)瓭n,、碧浪這些為人們耳熟能詳?shù)南礈炱放聘鞘冀K如一日的向媽媽們傳遞著自己的價(jià)值,。這從某個(gè)側(cè)面反映了媽媽是洗滌產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)者和使用者的事實(shí)。如果你走進(jìn)任何一家大賣(mài)場(chǎng)便可以發(fā)現(xiàn)：洗滌類(lèi)產(chǎn)品,，尤其是洗衣液的終端推廣比牛奶類(lèi)（蒙牛,、伊利、光明等）有過(guò)之而不及,。每個(gè)商家都在尋求自己品牌價(jià)值與競(jìng)品之間的差異,，但是差異并不是所有人都在對(duì)媽媽說(shuō)，而我偏偏以爸爸為訴求對(duì)象,。如果從商品屬性的角度對(duì)洗滌類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值做排序的話(huà),，大致的順序應(yīng)該是去頑漬、易漂洗,、無(wú)殘留……,，典型的功能性產(chǎn)品。很明顯,，相比于好爸爸,，去漬霸在產(chǎn)品的功能價(jià)值訴求上更具有優(yōu)勢(shì)，雖然去漬霸在以女性為主要購(gòu)買(mǎi)人群和實(shí)用人群中,，名字霸道了一些,，缺少了人情味。說(shuō)道人情味,，這或許是每個(gè)品牌都希望擁有的,，畢竟人情味越濃，越能夠維系品牌與消費(fèi)者之間的感情,。比如,，大家都在說(shuō)洗滌類(lèi)產(chǎn)品去頑漬、易漂洗,、無(wú)殘留……,，能不能在此基礎(chǔ)上推出“不傷手”的洗滌產(chǎn)品，號(hào)召爸爸和孩子們提醒媽媽不傷手的洗滌產(chǎn)品,，并且多幫媽媽洗洗衣服,。上面的建議雖未必是最佳，但至少比“呼吁爸爸們關(guān)注和培養(yǎng)孩子們成長(zhǎng)”要對(duì)品牌和銷(xiāo)量的幫助更大,。 “做對(duì)的事情”比“把事情做對(duì)”更容易獲得成功,。企業(yè)在進(jìn)行命名或更名時(shí),，首先要搞清楚誰(shuí)是產(chǎn)品的最大消費(fèi)者,？產(chǎn)品能打動(dòng)消費(fèi)者的最大價(jià)值在哪里？怎樣才能與消費(fèi)者產(chǎn)生共振,？…… 本文屬先知中國(guó)原創(chuàng)文章,，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明文章來(lái)源于先知中國(guó); 1194 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

這就是鄧?yán)蠜霾璧亩ㄎ慌c傳播,？: 光頭徐智慧營(yíng)銷(xiāo) 2014-4-15 20:44; 請(qǐng)問(wèn):這就是鄧?yán)蠜霾璧亩ㄎ慌c故事,？這就是鄧?yán)蠜霾璧膫鞑ィ? 當(dāng)消費(fèi)者是傻子嗎,？不會(huì)有任何銷(xiāo)售力！,！放著一堆好食材,，沒(méi)炒出一鍋好菜！; 1172 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

什么廣告,？: 張林華 2014-1-14 18:38; 現(xiàn)在很人多跑的太遠(yuǎn),，跑太遠(yuǎn)就易迷失。廣告就是好創(chuàng)意,，廣告就是讓更多人知道廣告就是花錢(qián)在媒體的廣告,。。,。為此關(guān)于廣告,，本人是這么理解的廣告應(yīng)該是一種有目的的說(shuō)服活動(dòng)；是廣告主通過(guò)信息傳播對(duì)受眾進(jìn)行溝通,，來(lái)說(shuō)服其改變態(tài)度或行為發(fā)生變化的一種活動(dòng),。好的廣告是科學(xué)性與藝術(shù)性相融。所以如果廣告不能與受眾態(tài)度或行為發(fā)生變化,，就不是好廣告,。如果付出過(guò)高的代價(jià)，才使受眾態(tài)度或行為發(fā)生變化,，那是不經(jīng)濟(jì)的廣告,。如果花了錢(qián)，結(jié)果卻相反方向發(fā)生變化,，那就是很糟糕廣告,。分析一個(gè)你自己廣告是什么狀態(tài)！; 1164 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)——抓住白領(lǐng)的胃,，抓住白領(lǐng)的心: 熱度 2 葉茂中 2013-12-9 16:30; O2O （ online to offline ）的飛速發(fā)展讓外賣(mài)有了更大的可能。這是很多人都感覺(jué)的到的,，但是做好的卻沒(méi)有幾家,，為什么？一直以來(lái),，一線城市白領(lǐng)們的午飯外賣(mài)都是一塊鮮美但又難啃的骨頭,。除了滿(mǎn)足餐飲業(yè)最基本的味道、衛(wèi)生之外，送餐的速度,、范圍,、人群、服務(wù),、客戶(hù)信息不明確以及送餐過(guò)程中可能遇到的意外等等,，都是限制因素。 O2O 形式的出現(xiàn),，好像消除了商戶(hù)和消費(fèi)者之間的鴻溝,，讓二者的互動(dòng)變得更加容易。但是無(wú)數(shù)倒在電商面前的餐飲商們都搖搖頭：難,！線上訂餐需要專(zhuān)人運(yùn)營(yíng),，提高了運(yùn)營(yíng)成本，難,！訂餐系統(tǒng)不夠完善,，不能接待大量消費(fèi)者，網(wǎng)上看餐還是要電話(huà)訂餐,，消費(fèi)者體驗(yàn)并沒(méi)有實(shí)際改變,，難！品牌傳播風(fēng)險(xiǎn)大,，一旦做砸了以一傳百,，得不償失，更難,！難,！難！難,！這塊骨頭為什么這么難啃,。但也有人做的風(fēng)生水起。首當(dāng)其沖的是一批被喚作“阿姨私房菜”的送餐奇兵,。 “阿姨私房菜”的起源已無(wú)從考量,，但可以確定的是，這支部隊(duì)正在慢慢地生長(zhǎng)和壯大,，活躍在一線城市的核心 CBD ,。阿姨們的門(mén)派各不相同：川、粵,、魯,、豫各自稱(chēng)霸一方；姓氏也大相徑庭：周阿姨,、舒阿姨,、徐阿姨,、祝阿姨。但是阿姨們有一個(gè)共同點(diǎn),，就是將線上線下相結(jié)合，線上訂餐線下交易,，利用微博,、 QQ 、微信等工具在白領(lǐng)們的商廈之間殺得風(fēng)生水起,。阿姨們大都有點(diǎn)來(lái)頭,，燒得一手好菜。以被網(wǎng)絡(luò)競(jìng)相報(bào)道轉(zhuǎn)載的上海周阿姨為例,。周阿姨原來(lái)給某“大戶(hù)”當(dāng)私廚,，后來(lái)“大戶(hù)”出國(guó)邀請(qǐng)周阿姨同去，而周阿姨面臨兒子高考,，拒絕了“大戶(hù)”邀請(qǐng)出國(guó)的好意,，從此踏上闖蕩江湖的日子。周阿姨罩的是浦東某 CBD ,，既不做廣告,，也不發(fā)傳單，因?yàn)槿耸钟邢�,，怕做多了質(zhì)量不好,，所以每天還限量 30 份。周阿姨的手藝不錯(cuò),，人也很好,，白領(lǐng)們想吃什么都給她說(shuō)，第二天做出來(lái)給他們,，所以大受好評(píng),。高質(zhì)量、好味道,、定價(jià) 20 元一份的盒飯?jiān)谄謻| CBD 這樣的地方自然是萬(wàn)分搶手,，結(jié)果沒(méi)搶到的白領(lǐng)們自然是黯然嘆息，一邊默默地走向吉野家,、港麗茶餐廳等地去排隊(duì),，一邊暗暗希望這樣的 O2O 送餐團(tuán)可以多一些。人人都知道在 CBD 這里盒飯有市場(chǎng),，但是像阿姨們品牌忠誠(chéng)度這么高的卻沒(méi)幾個(gè),，不是阿姨們營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的好，而是阿姨們只做一件事：做好客戶(hù)關(guān)系,。用心燒菜,、用心了解客戶(hù)需求,、積極和客戶(hù)溝通，這就是阿姨們保持火爆人氣的秘訣,。還有一家比阿姨們做得更大一些的 O2O 外賣(mài),，叫做“廚來(lái)廚往”。這是一家在北京的線上外賣(mài)網(wǎng)站,，專(zhuān)注給 CBD 白領(lǐng)提供外賣(mài)餐飲服務(wù),。口號(hào)是“有盒飯,，放心愛(ài)”“ 1 小時(shí)白領(lǐng)圈生活服務(wù)電商”等等,。主要提供午飯的外賣(mài)服務(wù)，除此之外還有小零食,、配好的菜等等,。應(yīng)當(dāng)算一家 O2O 外賣(mài)的先行者。老板曾經(jīng)是個(gè)廣告人,，所以做出來(lái)的菜品相當(dāng)不拘一格,。各種牛逼菜品華麗麗閃瞎狗眼，比如這個(gè)： You jump...I jump... 有沒(méi)有覺(jué)得夕陽(yáng)下 ROSE 抬頭 17 度角仰望天空讓人感到莫名的惆悵,？可為什么 Jack 是一只熊而 Rose 是一只兔子,？還有這個(gè)：我差點(diǎn)沒(méi)一口老血吐在屏幕上。看看官方微博配得菜肴介紹：狠,，相當(dāng)狠,。不過(guò)，這只是這家外賣(mài)網(wǎng)出彩的一部分而已,。真正被白領(lǐng)們稱(chēng)道的,，是這家網(wǎng)站對(duì)客戶(hù)關(guān)系的重視，所以也吸引了大批的粉絲,。首先是核心產(chǎn)品：外賣(mài)的餐飯,。全部下功夫在客戶(hù)可以看的見(jiàn)和關(guān)注的地方。比如原材料的選購(gòu),，操作流程的衛(wèi)生,，食品營(yíng)養(yǎng)和安全的保證等等，全部以客戶(hù)體驗(yàn)至上,。并且廚房開(kāi)放,，歡迎所有消費(fèi)者到店里參觀。這就解決了白領(lǐng)們常常擔(dān)心的食品安全問(wèn)題,。其次,，是客戶(hù)信息的及時(shí)反饋。做餐飲做外賣(mài),，難免有照顧不周或是意外發(fā)生,，即便原材料再好,，流水線再衛(wèi)生，有些失誤還是免不了的,。比如配送過(guò)程中食物可能出現(xiàn)的變質(zhì),，因?yàn)椴豢煽沽υ斐傻目蛻?hù)體驗(yàn)不佳。而這家外賣(mài)網(wǎng)站無(wú)疑將微博的互動(dòng)功能發(fā)揮到了極致,，但凡客戶(hù)有絲毫不好的體驗(yàn),，都在第一時(shí)間做出處理。真誠(chéng)是一把刀,，割誰(shuí)誰(shuí)都疼。犯錯(cuò)不可怕,，消費(fèi)者也不是什么無(wú)情物,。只要態(tài)度真誠(chéng)，為消費(fèi)者著想,，消費(fèi)者怎么可能故意為難你呢,？很顯然，“廚來(lái)廚往”也只做了一件事：客戶(hù)關(guān)系,。菜的質(zhì)量也好,，微博的維護(hù)也好，售后服務(wù)也好,。所有的精力,，全部投在了消費(fèi)者的體驗(yàn)上。最讓“廚來(lái)廚往”員工開(kāi)心的事莫過(guò)于在網(wǎng)站生日當(dāng)天收到消費(fèi)者送來(lái)的祝福和禮物,。據(jù)說(shuō)當(dāng)天“廚來(lái)廚往”的外賣(mài)人員每次送餐回到總部,，都帶著一大堆客戶(hù)送的生日小禮品，讓員工們熱淚盈眶,。而微博上有很多粉絲都在祝廚來(lái)廚往生日快樂(lè),。很顯然， O2O 外賣(mài)能做到這個(gè)份上,，已經(jīng)算是先行者中的佼佼者了吧,。 O2O 外賣(mài)這塊骨頭難啃不假，但是并不是“無(wú)從下口”,，不管是“阿姨私房菜”還是“廚來(lái)廚往”都是很好的佐證,。“廚來(lái)廚往”目前在北京已經(jīng)有了四家門(mén)店,，照目前的趨勢(shì)來(lái)看,，仍然處于強(qiáng)勢(shì)的上升勢(shì)頭，所以將其稱(chēng)為線上盒飯的先行者和標(biāo)桿也不為過(guò),。對(duì)比來(lái)看,，有時(shí)候我們想要得到的東西太多,，往往舍本逐末。就網(wǎng)站而言,，可能流量是重要的,。但對(duì)于一個(gè) O2O 外賣(mài)網(wǎng)站而言，這一定不是最重要的,。流量也好,、傳播也好、菜品的噱頭也好,，這些可能能起到錦上添花的作用,。但是在人的精力有限的時(shí)候，不可能面面俱到,。這就要求我們?nèi)サ裟切┤A而不實(shí)的東西,，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。葉茂中營(yíng)銷(xiāo)一直強(qiáng)調(diào),，營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)候就是在做減法,；舍得舍得，有舍才有得,。在白領(lǐng)們追逐阿姨們的腳步的時(shí)候,，在粉絲們?yōu)椤皬N來(lái)廚往”慶生的時(shí)候，并不是這些品牌有多么奢華,，而是這些品牌真正的為消費(fèi)者考慮,，專(zhuān)注在消費(fèi)者關(guān)系上。廣告界流傳著一句口號(hào)：甲方虐我千百遍,，我待甲方如初念,。同樣，做客戶(hù)也應(yīng)該有這樣的態(tài)度,。消費(fèi)者是上帝,，并不是要事事都聽(tīng)消費(fèi)者的，而是應(yīng)該從消費(fèi)者的角度去替消費(fèi)者著想,，去模仿消費(fèi)者的生活軌跡,，從細(xì)節(jié)處改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)。誰(shuí)都明白,，線上外賣(mài)是一個(gè)趨勢(shì),，日后必有一番作為。但現(xiàn)在大家都在摸著石頭過(guò)河,，犯錯(cuò)難免,。只有心系消費(fèi)者，才能得到他們的諒解和認(rèn)可,，這樣才不會(huì)淹沒(méi)在河流中,。 O2O 的外賣(mài)是一個(gè)風(fēng)口,，誰(shuí)都可以乘風(fēng)起飛。但如果帶的東西太多,，翅膀上的肥肉太滿(mǎn),，即便跳起來(lái)了又能撲騰幾下呢？以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|1531 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

我們是如何運(yùn)營(yíng)“管理智慧”微信公眾號(hào)的: 熱度 2 白剛_戰(zhàn)略 2013-5-22 15:24; 作者：張興旺,、嚴(yán)瑾,、白剛 “管理智慧”微信公眾號(hào)從 2012 年 11 月 7 日上線到現(xiàn)在，訂閱者超過(guò)了 23000 位,，很多朋友說(shuō),，這在管理類(lèi)公眾號(hào)里是數(shù)一數(shù)二的，對(duì)一個(gè)用戶(hù)基礎(chǔ)是零的公號(hào)來(lái)說(shuō),，這更是不可思議的,。越來(lái)越多的朋友開(kāi)始好奇我們是怎么做到這一點(diǎn)的。最近我的一些好朋友也經(jīng)常來(lái)向我們?nèi)〗?jīng),，從外地來(lái)的朋友,，也會(huì)談到我們的微信,。我想,，這首先要感謝所有訂閱者對(duì)我們的支持和信任，正是有了他們的關(guān)注,，我們才動(dòng)力十足,，整天琢磨著帶給他們更及時(shí)更有價(jià)值的信息。我不知道這些算不算是經(jīng)驗(yàn),，我只原原本本的把我們這半年來(lái)做過(guò)的事說(shuō)出來(lái),，期望大家能給我們更多的建議，讓我們做得更好,。【管理智慧： shzb2010 】緣起微信公眾平臺(tái)剛剛推出時(shí),，我就很關(guān)注，因?yàn)槲倚睦镉幸患芡吹氖�,，那就是錯(cuò)失了微博的機(jī)會(huì),。 2009 年 9 月，新浪微博剛推出內(nèi)測(cè),，我的好朋友杜紅超就邀請(qǐng)了我,。但我當(dāng)時(shí)離開(kāi)了工作十年的雜志社，進(jìn)入企業(yè)半年,，忙得沒(méi)來(lái)得及想一下這件事,。直到后來(lái)微博火爆互聯(lián)網(wǎng)，人人都用手機(jī)上微博的時(shí)候,，我也沒(méi)有重視,，現(xiàn)在想起來(lái)還覺(jué)得很可惜,，一種明明在潮頭卻與潮流擦身而過(guò)的感覺(jué)。因此,，當(dāng)微信公眾平臺(tái)一推出,，我馬上就意識(shí)到這是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代又一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)，于是馬上就決定由公司來(lái)做一個(gè)公號(hào),，很認(rèn)真的做,。做什么內(nèi)容呢？我們是做管理咨詢(xún)的,，很自然就要做與此相關(guān)的內(nèi)容,。我們沒(méi)有用公司的名字來(lái)運(yùn)營(yíng)，而是用了一個(gè)最能代表我們服務(wù)內(nèi)容的“管理智慧”（現(xiàn)在證明這是明智的）,。這也是我最熟悉的內(nèi)容,，過(guò)去十年，我主要做的就是與管理相關(guān)的雜志,。我們有專(zhuān)人負(fù)責(zé)這個(gè)公號(hào),，并且?guī)缀跤蒙狭宋疫^(guò)去十年做雜志時(shí)的所有編輯經(jīng)驗(yàn)：以實(shí)用為導(dǎo)向的選題策劃。而公司除了有當(dāng)今管理學(xué)界的大師級(jí)人物包政老師,，還有我們的幾個(gè)合伙人白剛,、李序蒙、張林先,、李朝暉博士,，還有來(lái)自于德勤、波士頓,、普華永道,、埃森哲、寶潔等國(guó)際公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深管理咨詢(xún)師,，他們都是我們選題的來(lái)源——問(wèn)題導(dǎo)向的提供者,。可以說(shuō),，我們?cè)凇肮芾碇腔邸边@個(gè)公號(hào)上充分發(fā)揮了我們所有的優(yōu)勢(shì),。內(nèi)容沒(méi)有想過(guò)要有多少粉絲、多少用戶(hù),，只是想到,，我們?cè)诠ぷ髦性?jīng)和許許多多的老板和管理者交流過(guò)，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于日常工作中碰到的管理難題常常感到困惑,，特別希望能夠和我們這樣的專(zhuān)業(yè)人士交流和切磋,，來(lái)幫助他們做出更好的管理決策。而我們有一個(gè)很棒的管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都有在知名企業(yè)五年以上的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),，我們還有包政老師的管理思想做理論支持,。如何用我們的專(zhuān)長(zhǎng)幫助更多的管理者？如何讓大家更加容易和輕松的獲得專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún),？這時(shí),，微信正異軍突起。如果能用好這個(gè)交流平臺(tái),，我們就能做到這些,！那將是多么好的一件事！所以,，我們最初的定位就是管理,，而內(nèi)容必須是高水平的、高質(zhì)量的,、實(shí)用的,、實(shí)戰(zhàn)的、對(duì)讀者有價(jià)值的,。前三個(gè)月,，我們每天發(fā)送一段經(jīng)典的和新鮮的管理觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)是當(dāng)今世界知名的管理大師和企業(yè)家的管理觀點(diǎn)中的精髓,，也是我們做管理咨詢(xún)項(xiàng)目的準(zhǔn)則,。為了讓新的訂閱者不落下任何一段觀點(diǎn)，我們對(duì)發(fā)送過(guò)的所有內(nèi)容做了編號(hào)整理,，每一位新加入的讀者,，都會(huì)收到一段相關(guān)的提示,。（你問(wèn)我提示是什么,？關(guān)注我們好啦 ^_^ ）這時(shí)候新的訂閱者大概是以每天 100~200 的數(shù)量增加。今年春節(jié)后,，我們對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了全新的改版,。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，案例分析,，能夠幫助讀者更容易的理解相對(duì)枯燥的管理觀點(diǎn),。而且，為了保證文章的質(zhì)量,，我們放棄了每天發(fā)送,，改為每周發(fā)送兩次。我們開(kāi)始發(fā)動(dòng)身邊所有的同事和所有的好朋友給我們提供好的案例,，我們開(kāi)始每天認(rèn)真的閱讀各類(lèi)企業(yè)新聞,，瀏覽各大管理雜志的網(wǎng)站，搜集經(jīng)典的管理書(shū)籍,，從中篩選出好的案例,、觀點(diǎn),、文章，甚至是自己來(lái)重新編寫(xiě)和整理,。我們開(kāi)始策劃某一個(gè)的主題的系列文章,，試圖從這些案例中找到規(guī)律性的和可操作的舉措，期望能夠給大家更加直觀的體驗(yàn),，幫助他們帶著問(wèn)題做出自己的思考,。文章選題的策劃我們一直在探索，訂閱者真正希望看什么樣的內(nèi)容,？分析大家和我們互動(dòng)反饋的內(nèi)容（后面我會(huì)專(zhuān)門(mén)說(shuō)到互動(dòng)這個(gè)話(huà)題）,，我們發(fā)現(xiàn)，大家普遍關(guān)心的是下面兩個(gè)問(wèn)題：如何帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì),？（如何做一個(gè)管理者,？）如何調(diào)動(dòng)員工的工作積極性？（員工激勵(lì)怎么做,？）我們意識(shí)到,，組織與人的關(guān)系，是當(dāng)下管理者最關(guān)心也是管理者最迫切需要解決的問(wèn)題,。根據(jù)我們的研究,，很多持續(xù)成功的企業(yè)在創(chuàng)辦之初就悟出了“組織與人”的關(guān)系，比如世界知名的惠普,、星巴克,、馬里奧特（萬(wàn)豪酒店），國(guó)內(nèi)有格力,、海底撈,、阿里巴巴，等等,。這些企業(yè)的成功,，有什么共同的規(guī)律嗎？他們?cè)趯?duì)待“組織與人”的關(guān)系上,，有什么特別之處嗎,？最最要的是，他們?cè)趯?shí)踐自己“組織與人”的理念上,，有什么具體的舉措呢,？特別是，這些成功企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者自己是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的呢,？而領(lǐng)導(dǎo)人的理念和企業(yè)的相關(guān)舉措,，才能夠真正給我們的訂閱者以借鑒和啟發(fā)。我們進(jìn)行了深入的案例研究，查找了大量的書(shū)籍和網(wǎng)絡(luò)參考資料,，力圖找到這些成功企業(yè)的創(chuàng)始人的演講,、采訪和自傳，找出他們的具體實(shí)踐和可操作性的做法,。而這些不同企業(yè)對(duì)待“組織與人”的關(guān)系的驚人的相似,，顯而易見(jiàn)，相信我們的讀者通過(guò)思考,，都能夠找到適合自己的工作和自己的企業(yè)的參照物,。圍繞“組織與人”的命題，我們先后選編了一系列的企業(yè)實(shí)踐文章,，包括： 76 ,、稻盛和夫：經(jīng)營(yíng)最重要的是那些看不見(jiàn)的公司風(fēng)氣和員工意識(shí)； 78 ,、馬云：決定一個(gè)公司素質(zhì)的是基礎(chǔ)員工,； 80 、張勇：讓員工用雙手去改變命運(yùn),； 81 ,、霍華德 · 舒爾茨：與所有人分享公司的成功和財(cái)富； 82 ,、比爾 · 馬里奧特：我們真正出售的是我們的管理專(zhuān)長(zhǎng),； 83 、宗慶后：企業(yè)家有責(zé)任幫員工致富 ,； 84 ,、董明珠：投億元給員工建房子。 87 ,、（原創(chuàng)首發(fā)）李曉寧：經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)員工,。（ * 關(guān)注“管理智慧”后，發(fā)送文章前的數(shù)字,，可收看此文,。）在選編這些文章的時(shí)候,，我們堅(jiān)持在一篇文章里只表達(dá)一個(gè)管理觀點(diǎn),。我們還特別注重標(biāo)題和導(dǎo)讀的重新編寫(xiě)，用新鮮,、獨(dú)特,、真誠(chéng)的、有沖擊力的語(yǔ)言,，從讀者關(guān)心的角度,，讓大家在閱讀標(biāo)題和導(dǎo)言的時(shí)候就清楚的了解到這篇文章的管理思想。在文章的內(nèi)容里，我們刪掉繁冗的內(nèi)容,，選擇生動(dòng)的,、具體的、形象的文字,，重新分段和擬定小標(biāo)題,，把最重要的觀點(diǎn)用顏色標(biāo)注出來(lái)，在文章的最后介紹來(lái)源和企業(yè)家的背景資料,，讓讀者有更好的閱讀感受,，并方便他們記錄、摘抄,、思考,。比如“張勇：讓員工用雙手去改變命運(yùn)”這篇文章，取材于經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)對(duì)海底撈董事長(zhǎng)張勇的一次采訪報(bào)道《對(duì)話(huà)張勇：海底撈之道》,。這篇采訪報(bào)道里有很豐富的內(nèi)容,，包括很精彩的創(chuàng)業(yè)故事、創(chuàng)業(yè)中最艱難的時(shí)期,、怎么選擇店址等等,。因?yàn)檫@些內(nèi)容不具有更廣泛的借鑒意義，在編輯的時(shí)候被舍棄掉,。我們提煉出海底撈在形成規(guī)模管理后團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)和具體做法,，特別是張勇作為一個(gè)企業(yè)家如何進(jìn)行員工管理的細(xì)節(jié)，這些都特別具有代表性,，文字輕松活潑,，都是張勇的大白話(huà)，特別能引起管理者和企業(yè)家的共鳴,。再比如“（原創(chuàng)首發(fā)）李曉寧：經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)員工”,，這是我們的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的案例研究成果。李曉寧是秀域的創(chuàng)始人,。這家企業(yè)沒(méi)有海底撈的名氣,，但她在短短八年間就發(fā)展了 1000 家直營(yíng)店，是成長(zhǎng)型企業(yè)中特別典型的優(yōu)秀代表,，對(duì)我們幾萬(wàn)名管理者和企業(yè)家來(lái)說(shuō),，非常具有借鑒意義。我們對(duì)秀域做了為期兩個(gè)月的訪談和調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)秀域?qū)嵸|(zhì)上是在銷(xiāo)售誠(chéng)信,。例子非常豐富和生動(dòng)，其中,，為女性員工安排癌篩查的故事曾讓我感動(dòng)得落淚,。作為一名女同胞,，我太知道這件事對(duì)于女性員工的意義，誠(chéng)信,、善良的秀域形象也呼之欲出,。做有道的企業(yè)，是包政老師幾十年來(lái)的管理觀點(diǎn),，秀域不就是典型的代表嗎,？參與策劃和編輯這些傳播正能量的文章，我感到非常的開(kāi)心,，也學(xué)到了很多,。我常想，這就是我們“管理智慧”的價(jià)值所在吧,。我們非常高興的看到,，這些文章受到了訂閱者的熱情反饋，很多訂閱者高興的和我們交流感想,，還有的提出自己企業(yè)面臨的相關(guān)問(wèn)題,，來(lái)和我們探討。新的訂閱者也以每天 300 左右的數(shù)量在增加,。我們發(fā)現(xiàn),，我們的朋友在這些文章發(fā)送后的十分鐘內(nèi)紛紛分享到自己的朋友圈內(nèi)，這時(shí)候,，我們的激動(dòng)和興奮溢于言表,。還有一篇特別值得拿出來(lái)說(shuō)的，就是：“ 70 ,、（原創(chuàng)首發(fā)）包政：中國(guó)企業(yè)未來(lái)二十年的機(jī)會(huì)”,。包政老師近來(lái)減少了講課的時(shí)間，更多的投入到寫(xiě)書(shū)上來(lái),。我們有幸在 2012 年請(qǐng)到包老師講了一天課,，內(nèi)容非常之精彩。我們摘錄了其中的一段內(nèi)容,，征得包老師的同意后分享給了大家,。訂閱者中很多是包老師的粉絲，文章一發(fā)出,，就收到了好多回復(fù),，大多數(shù)都是表示非常受教，也很興奮,，看到包老師的管理思想了,，真的很難得。最近,，我們和一些企業(yè)家交流后發(fā)現(xiàn),，企業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)規(guī)模在擴(kuò)大,，勢(shì)必要從個(gè)人權(quán)威向理性權(quán)威轉(zhuǎn)變,，于是，我們策劃了“企業(yè)變革”的系列文章,。歡迎大家給我們建議和投稿,，讓我們發(fā)布的內(nèi)容更加實(shí)戰(zhàn)。互動(dòng) 從建立這個(gè)公眾號(hào)開(kāi)始,，我們就明白,，光是了解了經(jīng)典的、實(shí)用的管理知識(shí)還不夠,，管理是一門(mén)實(shí)踐的藝術(shù),，必須通過(guò)自己的實(shí)踐，才能真正吸收這些管理知識(shí)的精髓和精神,。所以我們?cè)O(shè)置了互動(dòng)的環(huán)節(jié),，歡迎訂閱者和我們交流，把自己的難題發(fā)給我們,，我們的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)做針對(duì)性的解答,，來(lái)幫助訂閱者消除困惑，這才是我們建立這個(gè)公號(hào)的初衷,。每天早上,，我到辦公室打開(kāi)電腦做的第一件事就是登陸微信公眾平臺(tái)，翻看每一個(gè)訂閱者發(fā)送的消息,，找到他們的提問(wèn),，標(biāo)記上星號(hào)，然后把這些問(wèn)題匯總起來(lái)發(fā)郵件給我們的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì),，征集他們的回答,。我很高興收到他們的回復(fù)，并認(rèn)認(rèn)真真的讀這些回復(fù),，看明白,，再把這些回復(fù)發(fā)送給提問(wèn)者。和大家交流成了我每天最快樂(lè)的一件事,。我喜歡看大家的提問(wèn),，很認(rèn)真的尋找答案，看他們的回復(fù),，就好像和老朋友聊天一樣,。甚至中午一起吃飯的時(shí)候，我也會(huì)把問(wèn)題拋給專(zhuān)家團(tuán)回答,。偶爾也收到提問(wèn)者的謝謝,，我相當(dāng)?shù)母袆?dòng),，興奮的分享給回答了這個(gè)問(wèn)題的專(zhuān)家。我們的回答幫助到了提問(wèn)者,，我真為他高興,，也為自己感到高興。我還收到了很多小朋友念的兒歌,、小伙子的唱歌,，我都饒有興趣的收聽(tīng)完，稱(chēng)贊他們很可愛(ài),。然后就收到了他們吃驚的回復(fù)：我真的能和你說(shuō)話(huà)�,。课议_(kāi)心的在電腦這邊笑起來(lái),，就好像和好朋友開(kāi)了個(gè)玩笑并得逞了一樣,。我回復(fù)每一個(gè)和我們交流的朋友。哪怕只是打一個(gè)招呼說(shuō)一聲嗨,，我都感覺(jué)和他 / 她更貼近了,，更熟悉了。未來(lái),，我希望我們能成為大家的好朋友,，一個(gè)專(zhuān)業(yè)做管理咨詢(xún)、并專(zhuān)注于管理理論和案例研究的好朋友,，一個(gè)你可以毫無(wú)顧忌的傾訴你在管理工作上的煩心事的好朋友,，一個(gè)隨時(shí)隨地可以為你排憂(yōu)解難的靠譜的好朋友，一個(gè)在管理實(shí)踐方面和你切磋并碰撞出火花的好朋友,。宣傳我們想的挺簡(jiǎn)單的,，就是通過(guò)用戶(hù)的口碑傳播：我們堅(jiān)持做好的內(nèi)容（這一點(diǎn)我們還是挺有自信的），好的文章他們會(huì)分享給自己的朋友,，朋友又會(huì)分享給他們的朋友…… 我們?cè)卩]件簽名,、信紙、課件 PPT ,、網(wǎng)站,、專(zhuān)欄里都放上了微信的二維碼圖片和微信號(hào)。我們積極的向客戶(hù),、朋友,、同學(xué)推薦。在課堂上,，在交流中,，我們熱情的說(shuō)起來(lái)，大家都覺(jué)得很開(kāi)心,，相見(jiàn)恨晚的感覺(jué),，馬上關(guān)注,，查看往期內(nèi)容，分享他們喜歡的文字到朋友圈里,。這樣的欣賞和信任,，讓我們更加堅(jiān)定了做下去的信念,，也感到了自己的責(zé)任,。創(chuàng)新我們也沒(méi)有刻意的去做創(chuàng)新。大多數(shù)的創(chuàng)意來(lái)源于用戶(hù)和朋友的建議,，另一些則屬于好奇心的產(chǎn)物。潮兒,、趕時(shí)髦、追求新鮮,，大概是我們的特點(diǎn),。發(fā)現(xiàn)一個(gè)好點(diǎn)子，出現(xiàn)一個(gè)靈感,，往往最感動(dòng)最興奮的是我們自己。我們不知疲倦的修改著稿子,、文字互推的介紹詞,，只為了給大家更好一點(diǎn)的感覺(jué),。我們反復(fù)在想的是：如何讓大家閱讀起來(lái)更舒適,？如何讓我們的內(nèi)容和互動(dòng)更有價(jià)值,？所以我們一遍遍的在內(nèi)容上,、在表現(xiàn)形式上,、在回答問(wèn)題上,、在互動(dòng)上,、在宣傳方式上做出不同的嘗試。接下來(lái)還會(huì)有哪些創(chuàng)新,？老實(shí)說(shuō)我也不知道,。我只知道，我們時(shí)刻關(guān)注著新媒體的發(fā)展動(dòng)向,，不斷嘗試新的方式，不斷策劃新的主題和新的活動(dòng),，力圖讓用戶(hù)在收獲更多的時(shí)候，得到更多的樂(lè)趣,。如果你有好的建議，歡迎關(guān)注我們（公眾號(hào)： shzb2010 ）,，和我們交流。; 個(gè)人分類(lèi): 組織與營(yíng)銷(xiāo)|15590 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

策劃實(shí)戰(zhàn)人手記之八-----管好你的企業(yè)形象: 楊徽營(yíng)銷(xiāo) 2013-2-28 16:24; 企業(yè)形象是一個(gè)企業(yè)實(shí)際存在著的文明總體狀況,，并具體表現(xiàn)為一個(gè)企業(yè)在其對(duì)象公眾心目中的總印象,、總評(píng)價(jià),。用人來(lái)比喻就是內(nèi)在氣質(zhì)和外貌的綜合體現(xiàn),。企業(yè)形象管理就是對(duì)企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的管理。企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)集中體現(xiàn)于企業(yè)和產(chǎn)品的品牌價(jià)值,，品牌價(jià)值源于企業(yè)、產(chǎn)品的品牌形象,。　　企業(yè)商標(biāo),、視覺(jué)符號(hào)傳播,、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、企業(yè)文化建設(shè)的是企業(yè)形象管理的不同層次,。企業(yè)形象是企業(yè)文化的載體,，是企業(yè)文化的具體化，是企業(yè)文化的表現(xiàn)形態(tài),。　　一,、形象管理好企業(yè)才能發(fā)展好　　企業(yè)形象最初于 20 － 30 年代由美國(guó)提出，其成功案例莫過(guò)于通用汽車(chē)的高級(jí)豪華形象與福特汽車(chē)堅(jiān)固耐用形象,，日本 50 － 60 年代引入，成就了三菱汽車(chē)等一批名牌產(chǎn)品,，中國(guó) 80 － 90 年代有的企業(yè)率先引入企業(yè)形象管理,，如太陽(yáng)神神話(huà),、健力寶奇跡就是典型的例子，只是內(nèi)部出現(xiàn)了問(wèn)題,。尤其是今天企業(yè)形象管理對(duì)企業(yè)發(fā)展有著不可替代的巨大推動(dòng)作用。　　第一,，是順應(yīng)消費(fèi)行為的需要。隨著經(jīng)濟(jì)的向前發(fā)展,，人們生活質(zhì)量的提高,，人們的消費(fèi)行為發(fā)生了深刻的變化,，需求層次也在不斷提高,。從重價(jià)格,、實(shí)惠轉(zhuǎn)變?yōu)橹厍楦小⒂腕w驗(yàn),，對(duì)品牌不僅需要物質(zhì)需求的滿(mǎn)足,，而且追求精神愉悅的滿(mǎn)足，如行業(yè)芙蓉王品牌因?yàn)檫^(guò)硬品質(zhì)和成功文化注入,，所以充分的滿(mǎn)足了消費(fèi)者的雙重需求。　　第二是順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需要,。今天日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從商品力過(guò)渡到銷(xiāo)售力發(fā)展到形象力的角逐,，因此企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力成為由商品力,、銷(xiāo)售力和形象力這三要素構(gòu)成的合力,，是集技術(shù)、管理和人員等因素的整體性競(jìng)爭(zhēng),，是企業(yè)綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng),，并且形象力占據(jù)了重要的比重,。　　第三是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要,。集團(tuán)化,、多元化經(jīng)營(yíng),，跨地區(qū),、全國(guó)性,、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，更需要形象區(qū)隔來(lái)體現(xiàn)企業(yè)個(gè)性搶占公眾心智,。第四是提高傳播實(shí)效的需要,。媒體選擇的多元化,，傳播對(duì)象的分眾化、個(gè)體化,，傳播范圍的日益國(guó)際化，信息的立體爆炸與互動(dòng)等傳播生態(tài)變化導(dǎo)致企業(yè)傳播力的削弱,，信息爆炸使人無(wú)法完全把握信息，強(qiáng)化了虛擬符號(hào)世界的影響力,，所以形象管理是提高傳播效果的迫切需要。　　　第五是維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的需要。消費(fèi)者已成為企業(yè)發(fā)展最大社會(huì)壓力團(tuán)體,，消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)日益提高,，社會(huì)公眾的意見(jiàn)、態(tài)度成為影響企業(yè)發(fā)展的重要因素,，對(duì)企業(yè)進(jìn)行形象管理，塑造企業(yè)和品牌負(fù)責(zé)任的良好形象,，為企業(yè)、品牌贏得寬松的發(fā)展環(huán)境,。　　二、企業(yè)形象管理中存在的問(wèn)題　　當(dāng)前我國(guó)企業(yè)形象管理中存在的一些問(wèn)題,。集中體現(xiàn)在：主觀盲目，缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性,，具體癥結(jié)有 --- 　　 1 、浮夸失實(shí),。主觀定位，想當(dāng)然的對(duì)品牌功能定位的宣泄,；炒作概念,，無(wú)所附麗,，產(chǎn)品本身品質(zhì)和概念不相符,，強(qiáng)加的光環(huán)，如有的卷煙所謂的環(huán)保,，壯陽(yáng)等。　　 2 ,、急功近利,。幻想孤注一擲,，通過(guò)形象塑造來(lái)一勞永逸,，不在內(nèi)功上下功夫,，結(jié)果欲速則不達(dá)，如山東秦池酒廠的“標(biāo)王”鬧劇一樣,。還有通過(guò)媒體狂轟濫炸,，進(jìn)行惡性廣告投資。　　 3 ,、缺乏個(gè)性,。模仿成風(fēng)，不著邊際,，如有的形象廣告和商標(biāo)模仿國(guó)際企業(yè)和品牌,；濫用媒體,，攪亂形象，如有的低檔煙采用傳單,、豬圈,、廁所圍墻等廣告媒體；濫用形象代言人,，如,，有的明星為煙草代言，又為快遞公司代言,，還為運(yùn)動(dòng)品牌代言,，造成形象模糊。　　 4 ,、不當(dāng)延伸,。品牌延伸不當(dāng)，七匹狼服飾和卷煙屬品牌延伸的成功代表,，但有的卷煙企業(yè)品牌延伸生產(chǎn)礦泉水等,，因設(shè)計(jì)缺乏延展性導(dǎo)致延伸失敗,；當(dāng)然有的延伸還有投資發(fā)展戰(zhàn)略失誤,，品質(zhì)管理失控等無(wú)關(guān)聯(lián)性?xún)?nèi)涵和傳承而導(dǎo)致失敗。　　三,、企業(yè)形象管理要有原則　　 1 ,、以對(duì)象公眾為中心　　形象的傳播溝通具有兩重性，即主體和客體相互作用,；包含主觀性和客觀性?xún)芍匦栽趥鞑ブ衅鹬鲗?dǎo)作用,；傳播溝通起效能作用；公眾反應(yīng)起制約作用,，最終效果都是從公眾身上體現(xiàn)出來(lái)，必須經(jīng)由公眾來(lái)檢驗(yàn),，因此企業(yè)形象管理必須堅(jiān)持以對(duì)象公眾為中心的原則,。　　 2 、從實(shí)際出發(fā) 　　不同的企業(yè),，其歷史人文背景不一樣,，企業(yè)的發(fā)展定位、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格,、企業(yè)家的素養(yǎng)也不一樣,，所以在形象管理中要從實(shí)際出發(fā)，創(chuàng)造出適合自身的產(chǎn)品特點(diǎn),、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、競(jìng)爭(zhēng)狀況,、自身資源情況的模式，才會(huì)收到實(shí)效,。　　 3 ,、科學(xué)規(guī)劃　　企業(yè)形象的具有整體性，多維的視角,、總印象、總評(píng)價(jià)形成是多方面,、長(zhǎng)期的溝通、接觸的結(jié)果,，是發(fā)展長(zhǎng)期積淀的結(jié)果,，非一時(shí)之功,，一揮而就，科學(xué)規(guī)劃就顯得很重要,，科學(xué)規(guī)劃就是要從多維、整體角度考察,、研究,、設(shè)計(jì),、實(shí)施,、評(píng)估企業(yè)形象。聯(lián)合重組之后有的工業(yè)公司只注重公司的傳播,、忽視品牌的傳播，導(dǎo)致企業(yè)形象整體性不強(qiáng),。　　 4 、以變應(yīng)變　　一切事物都處于不斷變動(dòng)發(fā)展之中,。形象也不例外,，任何企業(yè)、組織形象都是相對(duì)于特定的時(shí)空環(huán)境而言,，相對(duì)于特定的參照對(duì)象,、參照指標(biāo)等而言都是處于動(dòng)態(tài)變化發(fā)展?fàn)顟B(tài)之中，沒(méi)有一成不變的形象,。所以,，企業(yè)形象管理要以變應(yīng)變,，尤其要注重不同時(shí)空環(huán)境下導(dǎo)入企業(yè)形象的靈活性，形象才能常變常新,。有的煙草企業(yè)的企業(yè)還是十幾年以前的 CI 一成不變,，已經(jīng)不適應(yīng)于今天的實(shí)際情況,。　　 5 ,、科學(xué)管理　組織形象由于概念的不斷強(qiáng)化,，逐漸形成了對(duì)公眾的心理定勢(shì)，使形象具有了一定的穩(wěn)定性,，從而也有規(guī)律科學(xué)可循。所以,，不僅要科學(xué)規(guī)劃，更要堅(jiān)持科學(xué)管理,，才能出效益,。　　四、企業(yè)形象管理如何出招　　 1 ,、全員管理,，營(yíng)造環(huán)境　　對(duì)內(nèi)：通過(guò)文化的導(dǎo)入,，規(guī)范員工言行,，設(shè)計(jì)并形成企業(yè)禮儀和儀式，人人都是投資環(huán)境,，事事皆為企業(yè)形象。　　對(duì)外：主動(dòng)營(yíng)造良好的輿論環(huán)境,，搞好新聞事件策劃,，新聞事件利用，像湖南中煙的芙蓉學(xué)子,、浙江中煙的陽(yáng)光利群行動(dòng)，通過(guò)贊助和參與公益活動(dòng)塑造良好公眾形象是可取的明智之舉,。　　 2 、更新觀念,，系統(tǒng)策劃　　更新觀念,，全面推行以消費(fèi)者為中心的品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，煙草行業(yè)真正實(shí)行按訂單組織貨源，組織生產(chǎn),，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，正是這一戰(zhàn)略的體現(xiàn),。　　采取內(nèi)外結(jié)合的方式，借外腦的系統(tǒng)的工具和厚實(shí)的理論功底,，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部精英的對(duì)企業(yè)的了解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重企業(yè)形象調(diào)研,、問(wèn)題診斷，在此基礎(chǔ)上的提高策劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性,，有源之水，有本之木,。把形象設(shè)計(jì)視為藝術(shù)創(chuàng)作，憑主觀,、靈感和點(diǎn)子行事,，是極易被夭折的。　　 3 ,、推陳出新，出奇制勝　　平鋪直敘或老調(diào)重彈,，是形象塑造的大忌，似我者死,，非我者生，只有強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造性,，創(chuàng)新性，推陳出新,，出奇制勝，才能在蕓蕓眾生相中脫穎而出,，并給公眾留下深刻印象,。如芙蓉王前期的競(jìng)價(jià)拍賣(mài)會(huì)，較好的傳播了其高端品牌的形象,，芙蓉王官司案的策劃,，突破了媒體對(duì)煙草品牌的限制，成功的傳播了芙蓉王的創(chuàng)牌經(jīng)歷和品牌價(jià)值,。紅塔品牌的登珠峰活動(dòng)的資助,，貼切的傳播了 “山高人為峰”的企業(yè)理念,。　　 4 、整體設(shè)計(jì) 系統(tǒng)相融　　觀煙草企業(yè)之現(xiàn)狀,，不少企業(yè)的企業(yè)形象、品牌形象,、員工形象傳播上是割裂脫節(jié)的,，有的甚至相互矛盾。究其原因是因?yàn)闆](méi)有完整的 CI 識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì),，導(dǎo)致傳遞給公眾的形象模糊,，或者零亂。還有的企業(yè)熱衷于不時(shí)更新，也會(huì)產(chǎn)生不良影響,。　　 5 、加強(qiáng)防患及時(shí)應(yīng)對(duì) 　　某地?zé)煵菖さ墓べY危機(jī)處理失控而導(dǎo)致對(duì)煙草等壟斷行業(yè)高收入的聲討,。對(duì)于危機(jī)的誤解是導(dǎo)致危機(jī)的根源：有的企業(yè)形象管理者認(rèn)為只有管理不當(dāng)?shù)钠髽I(yè)或政府才會(huì)遭受危機(jī)打擊，危機(jī)是天災(zāi)人禍,，無(wú)法預(yù)防,，危機(jī)管理是對(duì)突發(fā)事件的處理、是領(lǐng)導(dǎo)的事,。其實(shí),，內(nèi)外的很多因素都能轉(zhuǎn)化成危機(jī),。組織管理不當(dāng),、計(jì)劃失誤,、內(nèi)部溝通不良等內(nèi)在因素引發(fā)的危機(jī)比比皆是（ 78% 的危機(jī)是管理不當(dāng)造成的）,。建立危機(jī)處理長(zhǎng)效機(jī)制的機(jī)制是形象管理的基礎(chǔ)，只有如此才能做好危機(jī)的防范,、處理、善后工作,。將危機(jī)轉(zhuǎn)化為契機(jī)促成新的轉(zhuǎn)機(jī)。　　 6 ,、世界視野中國(guó)元素　　煙草行業(yè)要實(shí)施走出去的國(guó)際化戰(zhàn)略,，跨文化形象傳播是我們不得不面對(duì)并且要處理好的問(wèn)題，如汽車(chē)豐田霸道的雄獅篇廣告遭到國(guó)人的強(qiáng)烈反感和抵制,，是因?yàn)槭⑹篱L(zhǎng)城沒(méi)有把準(zhǔn)中國(guó)文化的脈搏,，冒犯中國(guó)人的圖騰,�,？缥幕蜗髠鞑ヒ浞挚紤]中西文化,、歷史,、政治等因素的差異，因地制宜才能得到對(duì)象公眾的認(rèn)同,，如萬(wàn)寶路,、可口可樂(lè)在中國(guó)拍攝的形象廣告就充分體現(xiàn)并融入了中國(guó)文化的因素,。　　五、煙草企業(yè)形象的設(shè)計(jì)策劃基本方法　　 1 ,、內(nèi)外結(jié)合,、注重個(gè)性　　要將企業(yè)內(nèi)在特質(zhì)和企業(yè)外顯特征有機(jī)結(jié)合起來(lái),，形成獨(dú)特的個(gè)性,，塑造鮮明的企業(yè)形象,。　　 2 、三管齊下,、相得益彰　　要將企業(yè)形象、產(chǎn)品形象,、員工形象三者同步推進(jìn),，相互補(bǔ)充,，相互映襯。在煙草品牌形象受各種政策法規(guī)的限制的情況下,，尤其要加大對(duì)企業(yè)形象,、員工形象的宣傳，以這兩個(gè)形象來(lái)烘托品牌形象,。　　 3 、企業(yè)識(shí)別整體推進(jìn) 　　在充分考慮適應(yīng)于,、服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上導(dǎo)入 CIS ,。完善企業(yè)的理念識(shí)別（ Mind Identity ）行為識(shí)別（ Behavior Identity ）視覺(jué)識(shí)別（ Visual Identity ）系統(tǒng)。通過(guò)文化建設(shè)來(lái)塑造良好的企業(yè)形象,，我們欣喜的看到煙草行業(yè)的文化架構(gòu)已經(jīng)出臺(tái),，相信對(duì)提升煙草行業(yè)的形象將起到重要的推動(dòng)作用。; 2105 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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