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銷售管理心法,，聽話照做業(yè)績飆升,！
黃誠 2015-10-30 16:47
一、銷售過程中銷的是什么,？ 答案：自己 1,、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”,； 2,、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己,； 3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身,； 4,、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人,，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎,？ 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,，產(chǎn)品是一流的,，服務(wù)是一流的，可是,，如果顧客一看你的人,，像五流的，一聽你講的話更像是外行,，那么,，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去,。你的業(yè)績會好嗎,？ 6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品,。 7,、為成功而打扮，為勝利而穿著,。銷售人員在形象上的投資,，是銷售人員最重要的投資。 二,、銷售過程中售的是什么,？ 答案：觀念 1、賣自己想賣的比較容易,，還是賣顧客想買的比較容易呢,？ 2、是改變顧客的觀念容易,，還是去配合顧客的觀念容易呢,？ 3、所以,，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它,。 4,、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售,。 5,、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢,；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的,。 三、買賣過程中買的是什么,？ 答案：感覺 1,、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺,。 2、感覺是一種看不見,、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素,。 3、它是一種人和人,、人和環(huán)境互動的綜合體,。 4、假如你看到一套高檔西裝,，價錢,、款式、布料各方面都不錯,，你很滿意,。可是銷售員跟你交談時不尊重你,，讓你感覺很不舒服,，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,，你會購買嗎,？ 不會，因為你的感覺不對,。 5,、企業(yè)、產(chǎn)品,、人,、環(huán)境、語言,、語調(diào),、肢體動作都會影響顧客的感覺,。 6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,，那么,，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。 四,、買賣過程中賣的是什么,？ 答案：好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,。 所以,，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上,。 當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時,，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且,，還要跟我們說:謝謝,！ 五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么,？ 答案：客戶心中永恒不變的六大問句,。 1、你是誰,？ 2,、你要跟我談什么？ 3,、你談的事情對我有什么好處,？ 4、如何證明你講的是事實,？ 5,、為什么我要跟你買？ 6,、為什么我要現(xiàn)在跟你買,？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想,。 舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間,，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來,？ 他的潛意識在想,，這個人是誰？直銷人都愛關(guān)注直消時代,，每天奉送最專業(yè)的直銷知識,，還有直銷培訓(xùn)免費拿,。 大禮你走到他面前，張嘴說話的時候,，他心里想你要跟我談什么,？ 當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處,？ 假如對他沒好處他就不想往下聽了,，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事,。 當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,，他又會想，你有沒有騙我,？ 如何證明你講的是事實,？ 當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想,，這種產(chǎn)品確實很好,，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜,，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想,，我可不可以明天再買,，下個月再買？我明年買行不行,？ 直銷人都愛關(guān)注直消時代,，每天奉獻專業(yè)的直銷知識。 所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,，現(xiàn)在不買的損失。 因此,，在拜訪你的客戶之前,，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題,，然后把這些問題回答一遍,， 設(shè)計好答案，并給出足夠的理由,，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的,。 六、如何與競爭對手做比較,？ 1,、不貶低對手,。 你去貶低對手,，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用,，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光,、正在犯錯誤,，他就會立即反感。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手,，特別是對手的市場份額或銷售不錯時,，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢,？ 你不切實際地貶低競爭對手,，只會讓顧客覺得你不可信賴。 一說到對手就說別人不好,，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題,。 2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較,。 俗話說,，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,，在做產(chǎn)品介紹時,，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,，高低就立即出現(xiàn)了,。 3、強調(diào)獨特賣點,。 獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢,，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點,，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性,，能為銷售成功增加不少勝算。 七,、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么,，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢,？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。 服務(wù)=關(guān)心。 關(guān)心就是服務(wù),。 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的,，有目的。 如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,，你是不是愿意,？ 1、讓客戶感動的三種服務(wù)： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè),。 誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷， 同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人,。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),，那他會認為你是真的關(guān)心他,，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的,。 2,、服務(wù)的三個層次： 份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了,，客戶認為你和你的公司還可以,。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做了，客戶認為你和你的公司很好,。 與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了,，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友,。 這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果,？ 3,、服務(wù)的重要信念： 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì),， 跟我生命品質(zhì),、個人成就成正比。 假如你不好好的關(guān)心顧客,、服務(wù)顧客,、你的競爭對手樂意代勞。 　 【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理,。 　　 黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃,；春季成都糖酒會、秋季全國糖酒會,、嬰童展,、進口食品展、美博會等展會全案招商,，3-6個月速成品牌和全國市場擴張,；商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。微信/手機/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流。 　　 對于快消新品啟動全國市場,， 黃誠老師認為彰顯企業(yè)實力,，過硬產(chǎn)品品質(zhì)，玩差異,，樹一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入， 誘人毛利空間,、市場政策及合理價格體系,， 完整的整套糖酒會會前準(zhǔn)備、培訓(xùn),、現(xiàn)場管理及坐商談判,、報表化、后期追款等系統(tǒng),，強勢團隊,，嚴謹且有條不紊，何愁招商不成功,？ 　　 糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機會,。春季成都糖酒會全國招商，秋季全國糖酒會全國招商，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商,、找代理商…… 　　 不過各個都在參加，如何運作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系,。 　　 黃誠老師對糖酒會的定位分析 　　 在糖酒會期間，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機,、火車、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會展中心,，會展中心展出時間3天，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會展選擇一個展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢。 　　 黃誠老師認為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢,，一起做市場；共贏的模式,，才能一起走得長遠,，其實還是不錯的選擇。好的項目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費者互動）的產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求,、賣點）,，打造差異化與核心競爭力，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會（春季成都,、秋季）并組織通過全國強勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場，有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點在于產(chǎn)品,、價格、渠道、促銷之4P策略與顧客,、成本,、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。 　　 權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄： 　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄： 　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　 其余更多略…… 　　
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第13章 汽車銷售有沒有一招制勝的絕招,？
趙文德 2013-10-6 18:42
（文/趙文德）《鍋爐房》這部電影是每一個做銷售的人都應(yīng)該看一看的經(jīng)典影片，它講述的是一個 19 歲的名叫賽斯 · 戴維斯的美國青年的故事,。賽斯原本是個再普通不過的人,，他的一生只有兩個夢想：一是希望自己將來能掙上一百萬，二是希望自己能讓父親另眼相看,，從而獲得尊重,。到底如何才能實現(xiàn)這兩個夢想呢？一開始賽斯打算靠跟別人玩一種非法紙牌來起家,，可是他很快就發(fā)現(xiàn)這條路根本行不通,。最后他決定走一條合法的道路，加入 J.T. 馬林經(jīng)紀公司,，做一名股票經(jīng)紀人,，因為公司承諾會給他提供一條 “ 最為快捷的成功之路 ” 。 成為 “ 鍋爐房成員 ” 看起來的確是一個令人羨慕的職業(yè),。賽斯每天身著西服,，廢寢忘食地工作，很快便以優(yōu)異的成績通過了股票經(jīng)紀人認證考試,。他整日忙得如飛轉(zhuǎn)的陀螺,，不斷給客戶打電話、不斷地計算與操作,、不斷地招徠新客戶,，業(yè)績上也是捷報頻傳。 隨著金錢欲望的加深,，如同 “ 鍋爐房 ” 里的每個人一樣,，賽斯貪婪的胃口也變得越來越大 —— 他開始蒙騙對他一直深信不疑的投資者，賣給對方的其實是他們根本不需要的股票,，自己從中牟取暴利,。同時，他也發(fā)現(xiàn)了 J.T. 馬林經(jīng)紀公司本身進行著不可告人的非法操作,。最后,，他通過與聯(lián)邦調(diào)查局的合作，把 J.T 馬力經(jīng)紀公司的丑聞揭露了出來,。 雖然孫佳佳并不太贊同賽斯在不了解公司內(nèi)幕的情況下騙取了醫(yī)生和一個工程師的投資,，但是她覺得賽斯的一些銷售技巧還是很實用的,。看完電影后,，在返回停車場的地鐵上,，沒有幾個人，我和孫佳佳并排坐在一塊,，孫佳佳問道：“趙老師,，您是銷售方面的專家，以您的經(jīng)驗來看,，在汽車銷售中有沒有像《鍋爐房》里面賽斯賣股票時候所使用的,，一招制勝的絕招呢？” 我聽了這個問題,，皺了皺眉頭后說：“佳佳,，你這個問題很有意思，不過在回答你的問題之前,，我想先問你一個問題,。” “什么問題,？” “你去過夜總會嗎,？” “趙老師，嗯……”孫佳佳遲疑了一下后說：“實話實說,，在我賣車賣到公司銷售冠軍的那個月,，劉總帶我們?nèi)ミ^一次，不過,，您別誤會,，我們只是去看熱鬧，喝酒而已,，和同事們一塊去的,。” “哈哈,，我也去過,，也和你一樣，是和同事一塊去的,。不過,，我有一點和你不同，我在夜總會的時候,，是仔細觀察人們的行為的,。只要你去過了，那么就好說話很多了,�,！� “趙老師，我們討論的問題跟夜總會有什么關(guān)系嗎,？” “當(dāng)然有關(guān)系啦,。 假設(shè)你是一個男的，現(xiàn)在正在夜總會的一張桌子邊坐著,，一個人很無聊,，剛好看到另外一張桌子上有一位漂亮的女子也正在無聊的坐著。如果你想把她從夜總會上領(lǐng)走帶回家,，你會采取什么辦法,？這個辦法必須是一招制勝的，也就是只要你使出這個辦法,，她就非要跟著你走不可的,。如果你能回答這個問題，并且把這個問題的答案運用到汽車銷售中,，那么你就找到了一招制勝的絕招,，也就找到了讓客戶來店后非買車不可的方法了。 ” “老師,，我是女的,，沒有想過這個問題。 不過,，如果我是一個男的,，我可以試試，上去幫她買一杯酒,，然后跟她搭訕,，或者準(zhǔn)備一個絕妙的幽默笑話說給她聽，然后認識她,，還可以買一件禮物送給她,，然后邀請她一塊跳支舞。 ” “等等,，不能出現(xiàn)‘然后’這兩個字,，有了然后就不是一招制勝了，而是兩招或三招了,�,！� “那我想不出這樣方法來�,！� “我有個絕招,。” “什么絕招,？” 我沒有直接回答孫佳佳的問題,，而是用一根手指藏在褲兜里 ,，頂住褲子，抵著孫佳佳的腰部,，說：“美女,，我們老大在外面等你，請你跟我出來一下,�,！睂O佳佳被我這突如其來的動作嚇了一跳，問道：“趙老師,，這是什么意思,？” 我答道：“如果在夜總會上，你就是那個孤獨的坐著的女孩子,，而我就是那個想把你帶回家的男孩子,，我用剛才的方式來對付你，你會不會跟我走,？” “哦,！趙老師，我明白了,！您意思是說,，可以用脅迫的方式嗎？” “對,！就是這個意思,！你真聰明！你會不會跟我走,？” “肯定要跟,，我會怕死的�,！� “那么,，如果客戶來到展廳，你也拿一把槍抵在他腦門上,，指著展廳的一輛車子,，對他說‘先生，把那輛車子買了,，要不然,，你懂的�,！蛻魰趺礃�,？他買還是不買？” “如果我是那個客戶,，我肯定買,，會被嚇得尿褲子的,。” “哈哈,！所以,，用脅迫的方法也可以達到一招制勝的目的。但是這種方法太暴力了,，那么還有沒有別的辦法可以讓那個孤獨的女孩子跟你回家？” 這一次孫佳佳學(xué)聰明了,，不輕易的回答問題了,，而是直截了當(dāng)說：“趙老師，您就別考我了,，您肯定有答案的,。” “哈哈,！狡猾的家伙,。還有一個辦法。你拎著一包錢,，走到那個女孩子面前,，然后在她面前放 2000 塊錢，看看她有什么反應(yīng),�,！� “她應(yīng)該就跟你走了吧�,！� “不,，可能沒有那么容易的。她可能會說‘先生,，你看錯人了,。’哈哈,�,！� 孫佳佳也跟著笑起來，我沒等孫佳佳說話,，就接著說：“她這么說肯定是不愿意跟你走啦,，于是你又加了 2000 塊錢，她面前變成了 4000 塊錢,。這時候,，她又會怎么說？” 孫佳佳還只是笑,，不敢回答,，傻乎乎的盯著我看,，希望從我這里得到答案。我滿足了她,，繼續(xù)說：“看到這 4000 塊錢,，這個女孩子可能猶豫了一下，然后說‘先生,，我不是那樣的人,。’哈哈,！” “哈哈,！”孫佳佳終于忍不住也笑了。還沒等她笑完,，我又問了：“她說這話是不是表明她還不愿意跟你走呀,。” 孫佳佳用鼻子“嗯”了一聲,，她知道我還會繼續(xù)說的,。 “那好，如果你對這個女孩子是志在必得,，于是嘛,，你又往她面前加了 2000 元，桌面上變成 6000 塊錢了,，這時候女孩子可能會說‘先生,，你瞧不起人�,！�,！” “哈哈！哈哈,！”孫佳佳發(fā)覺自己笑得太大聲了,，同一個車廂的好幾個人都看向了她，她馬上捂住了嘴巴,，但還是笑,。我溫和的得意的笑。又說道：“雖然你還沒有得手,，但是這個女孩子卻沒有直接拒絕你,，你覺得她估計還是嫌錢少，而且已經(jīng)到了這個地步,，你干脆一不做二不休,，索性把手上剩下的另外 4000 塊現(xiàn)金都一起放到了她的面前，桌面上變成了 10000 元，你猜,，結(jié)果會怎樣,？”我故意停下來逗一逗孫佳佳，而孫佳佳只顧一個勁的捂著嘴巴笑,，等著他見證奇跡一般的揭示最后的答案,，而且也已經(jīng)做好了大笑狂笑一番的準(zhǔn)備。 我果然如她所愿的說：“這個女孩子看著桌面上紅色的一疊毛主席,， 10000 元阿,！她咬了咬嘴唇說‘先生，我就是你的人了,，隨你想怎么樣吧,。’哈哈,！” “哈哈！哈哈,！哈哈,！”此時的孫佳佳已經(jīng)完全顧不上自己的淑女形象，爆笑了起來,，整個車廂的人又再一次看向了她,。 足足笑了 5 分鐘，孫佳佳從包里掏出手帕一邊擦眼角的眼淚,，一邊說：“趙老師,，您太逗了�,？墒沁@跟賣車有什么關(guān)系呢,？” “誰說沒有關(guān)系啦。你們賣車的時候不就經(jīng)常這么干的嗎,？” “我們沒有呀,。”孫佳佳一臉的茫然,，裝作不知道我在說什么似的,。 “還裝，上次我去你們店的時候,，有個銷售員接待了我,，他不知道我是誰，就把我當(dāng)作客戶來接待了,。我進展廳后,，看了一圈，招呼他過來，指著一輛車子問‘帥哥,，這車賣多少錢,？’他說‘ 9 萬 3 千 8 �,！以賳査袥]有優(yōu)惠,，他就說有。我問他有多少,，他說有 3000 元國家節(jié)能惠民政策補貼,。我說那 3000 元不能算是優(yōu)惠，而是國家補貼給消費者的,。他就說還有 2000 元的油卡贈送,，我說還是太少了，他就說可以找經(jīng)理申請到價值 3500 元的一份保險,。我就這樣一直向他要優(yōu)惠,，最后他還給我弄了一套價值 2000 元的全車貼膜和一套價值 200 元的全車座椅套，前后一共加起來就給我優(yōu)惠了 10700 元,！你看看,，他這采用的是什么招式，是不是跟夜總會里那個拿錢誘惑女孩子一起回家的男人使用的招數(shù)如出一撤,？” 孫佳佳沒有話說了,，不住的點著頭，默認了這樣的事實,。我就安慰了一下她,，說：“其實不僅僅你們店的那個銷售員是這么做的，上海的另外 6 家 4S 店我都去試過了,，差不多都是這種狀態(tài),，銷售員賣車大多是不動腦筋的�,？蛻暨M來店里后,，還沒了解清楚他的需求，職業(yè),，個人喜好,，也不清楚客戶是不是當(dāng)天就能定下車子來，就把幾千上萬元的優(yōu)惠給讓出去了,，這就是赤裸裸的拿金錢來誘惑客戶就范嘛,，而且拿的還不是自己的錢，是公司的錢,。這些錢是可以拿來給自己發(fā)工資的呀,，干嘛要那么輕易的就讓給客戶了呢？如果我是老板，這樣的銷售員發(fā)現(xiàn)一個開除一個,，要不然他哪天遇到一個客戶說要把公司贈送出去,，他剛好又有這個權(quán)限，他不非得把公司給賣了呀,�,！� 孫佳佳一邊聽著，一邊點頭,，看我停頓了下來,，于是插了一句：“趙老師，您說的很對,，我剛開始賣車的時候,，也這樣過，好在那時候您沒有遇到我,，要不然我也應(yīng)該是被開除的那種,。那么，趙老師,，我們應(yīng)該怎么做呢,？” 我想聽的就是這個問題，因為我就是為了給別人解答問題的,。我回答孫佳佳的問題道：“ 佳佳，你想一想呀,，如果你是一個男人,，在夜總會里，能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個好女孩子,？是不是只能進行一次性交易,？你這么大方，對她來說,，肯定還希望有第二次或更多次交易,。如果再進行第二次或第三次交易，你愿意嗎,？你還玩得起嗎,？那么你應(yīng)該怎么辦呢？你應(yīng)該坐在原地,，先觀察她一段時間,，看看她是不是你要的那種女孩，如果是,，那就想辦法去認識她,，然后跟她聊聊她喜歡的話題，讓她喜歡和你聊天，培養(yǎng)彼此的好感,。然后你可以關(guān)心她,，互相建立起基本的信賴感，離開的時候主動提出送她回家,。以后再找個理由,，找機會經(jīng)常的跟她約會互動，達到一定火候之后,，給她做出一系列堅定的,、肯定的承諾，這樣才能建立起穩(wěn)定的長期的關(guān)系,，從而實現(xiàn)你的不可告人的目的,。 ” “趙老師，聽您說來,，您可真是這方面的專家,，是不是真這么玩過？嘿嘿,�,！睂O佳佳說這話的時候，調(diào)皮的朝著我笑,。 我沒有理會她的問題,，繼續(xù)說：“ 同樣的道理，靠價格優(yōu)惠引起購買沖動而達成的交易,，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易,，這種交易也肯定做不了多少次，做多了,，公司賺錢就很少,，長期這樣就很難生存發(fā)展，你自己的收入也不會太高,。所以,，我們做汽車銷售的，低價銷售雖然是一個簡單易用又快速起效的銷售策略,，但那是一個殺雞取卵的策略,，是不可持續(xù)的策略，能不用就盡量不用,。如果你想成為一個真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問,，就永遠不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招，只要使出這個絕招就能一招制勝的降服客人,，乖乖的掏錢購買,。這是不可能的,。除非你的車子像沙漠里的水，具備三個特點,，一是絕對的壟斷,，二是不可替換，三是絕對稀有,。那么,，我們怎么辦？我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來銷售,，以談戀愛時候追求女朋友的方法策略來追求我們的客戶,，一旦你追求成功了，她就像你追到手的女朋友一樣,，對你死心塌地,，言聽計從，給你的回報遠遠超出你的期望值,。 ” 我在說這段話的時候,，孫佳佳聽得很認真，嘴巴都張開著,，像要把聽到的內(nèi)容都吃進肚子里去一樣,。 孫佳佳本來還想問我應(yīng)該怎么做才能像談戀愛那樣賣車的，但是地鐵已經(jīng)到站了,，兩個人只好起身下了地鐵,，朝停車場走去。 欲知后事如何,，請聽下回分解,。
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第12章 銷售就是要幫助客戶做決策
趙文德 2013-10-2 10:04
(文/趙文德) 聊天的時間總是過的飛快，從餐館出來的時候,，已經(jīng)是下午 2 點多鐘了,�,；鹄崩钡奶柊阉械臑r青路面都烤成了一條條虎皮青椒,。我習(xí)慣了午休，到了這個時間點就開始犯困,，孫佳佳便開車送我回酒店去休息,。 我在酒店休息了一個下午，要養(yǎng)足精神,，準(zhǔn)備晚上陪孫佳佳看電影,。快到 5 點半的時候,，孫佳佳就已經(jīng)到了酒店大堂等候了,。 剛好遇上下班高峰期,，路上的車子互相擠著往前挪。我們好不容易的把車子挪到了一個地鐵站,，在附近找了個地方停車,，然后一起上了地鐵。地鐵里面的人像是剛出鍋里撈出來盛到碗里的餃子似的,。在擠地鐵的時候,，我眼看著孫佳佳差點被下車的人擠了下去，就伸手一把拉住她的衣袖,，她也順手緊緊的抓住我的手腕,，我手一滑也抓到了她的手腕上，兩個人突然間像觸電一般,，兩只手都抖了一下,，緊緊的抓在一起。 上車后,，兩個人被擠到了一塊,，彼此都能感覺到對方的呼吸。孫佳佳的臉一直熱乎乎的,，像煙臺出產(chǎn)的蘋果,。一路上，雙方都沒怎么說話,。 我們一直站立著過了 5 個站,，到了人民廣場站，下車時已經(jīng)是晚上 6 點半了,。 目的地是人民廣場邊上的萊福士廣場,。 進一樓影院售票廳，看了今晚上映的電影目錄,，孫佳佳說她喜歡看劇情類的電影,，不太喜歡看那些打打殺殺的電影。我們買了兩張影票,，是剛上映不久的一部美國片,，叫做《鍋爐房》，有的地方翻譯為《開水房》,， 8 點半才上映,。還有一點時間，我們就在人民廣場邊上的大世界找了個叫做一茶一坐的餐館坐了下來,。 我很喜歡這個餐館,，我在上海那三年，每次到市中心辦完事要回住處的時候,，都會乘坐 2 號地鐵線,，坐到中山公園站下車,，然后在旁邊找個一茶一坐，點個商務(wù)套餐,，一個人坐著一邊吃晚飯,，一邊翻看著餐館里提供的免費汽車雜志，頗有一番小資的生活,。吃過飯之后,，也大概是 8 點鐘左右，雜志也看完了,，這時候路上的車子也少了,，再開著車回到金沙江路靠近祁連山南路交叉路口的住處。 剛一坐下,，服務(wù)員就給我們各上了一杯清澈透亮的綠茶,，果然是一茶一坐。我讓孫佳佳點菜,，孫佳佳看了一遍菜單,，要了一份紅豆刨冰、黑胡椒牛肉,、胚芽奶茶,、麻油雞、清蒸鱸魚,、仙草粥,、上湯娃娃菜和一碗米飯，黑胡椒牛肉和麻油雞都是我愛吃的兩道菜,。 一茶一坐的桌子都是小桌子,，四四方方的，剛好能坐 2 到 4 個人,，沒有大桌子,，一般是一對情侶或者三四個要好的朋友一塊吃飯的好去處，在上海的很多寫字樓密集的地方都能找到它的連鎖店,，是小白領(lǐng)們比較愛去的一個餐館,。 在等著上菜的時候，我們互相看了看對方,，有幾分尷尬,，孫佳佳給我添了點茶,，說道：“趙老師,，今天下午休息的還好嗎？” 我喝了口茶,，笑著說：“不錯,，回去后倒下就睡,，一直睡到你的電話響后才起來的，現(xiàn)在我可精神著呢,�,！� “趙老師，有個問題想向您請教,，是今天下午在展廳的時候一個銷售員托我拿來請教您的問題,。” “哦,，什么問題,？說來聽聽�,！蔽易钕矚g聽到的就是這種來自一線銷售的問題了,，我似乎天生就是那種解答問題的人。 孫佳佳清了清嗓子之后說：“ 我有個銷售員遇到了一個難題,，具體情況是這樣子的,，想請老師指導(dǎo)一下。這個銷售員在 7 月份的時候接到一個姓劉的客戶,，看了景逸車型 1.5XL 的舒適版,，試駕過，感覺還不錯,，但是由于還想和其他車作一些對比,，沒能訂下來。我們后來回訪發(fā)現(xiàn),，劉先生的老婆喜歡的是賽歐車型,，覺得我們的車太大了，一家三口,，覺得開賽歐車型就足夠了,。而作為老公的劉先生還是比較看好我們的景逸車型，但是由于老婆不太喜歡,，他們也一直遲遲不能下手�,，F(xiàn)在我們回訪他的時候，他又以資金不足為由,，說再考慮考慮或者說太忙了,，沒有時間，不愿到店面談,，我們很擔(dān)心這個客戶會流失,，請老師支招！ ” “看來這夫妻倆對產(chǎn)品的偏好上有差異,，因此在產(chǎn)品選擇上產(chǎn)生了沖突,�,！� “是的。我們現(xiàn)在的問題就是,，要用什么方法才能邀約她們到店呢,？ ” “像這樣的問題，在客戶夫妻之間的問題還沒有解決之前,，你們是很難邀請他們過來洽談的,，就算來了也沒有什么用。因為他們倆人之間的產(chǎn)品偏好沖突沒有得到解決,，來了,，還是原來那樣。雖然丈夫很喜歡你們的產(chǎn)品,，但是妻子不喜歡,，他們來店也只能是原地踏步，對你們的銷售不會有太大的進展,。在這種情況下,，以其花力氣邀請客戶來店，還不如想想如何幫助丈夫（劉先生）說服他的妻子,，只有他們夫妻倆的意見一致了,，他才有可能成為你的購車客戶。但是要幫助劉先生說服他妻子,，我們應(yīng)該怎么做呢,？你要了解幾個關(guān)鍵問題�,！� “什么問題呢,？” “三個問題，第一,、買這輛車的錢是由誰出的,，或者說在他們家里是誰掙錢最多，在經(jīng)濟上是劉先生占主導(dǎo)地位,，還是他的妻子占主導(dǎo)地位,。第二、這次購車的最終決定權(quán)在誰的手上,，是劉先生還是他妻子,，是不是只要他妻子不同意，就算你們的產(chǎn)品比賽歐車型好得再多他也會忍痛割愛,，或者他的妻子愿意冒著讓老公憋一肚子怨氣的風(fēng)險也要堅決的購買賽歐車型,。第三、他們夫妻倆是否都清楚的認識到了他們的真正需求，包括顯性需求和隱性需求,，顯性需求就是顯而易見的需求如產(chǎn)品性能，產(chǎn)品質(zhì)量,，產(chǎn)品價格等方面對客人帶來的滿足感,。隱性需求就是對客戶來講很重要，但是客戶一般不愿意主動說出來的需求,，如開著車子出去很有面子,，能吸引旁人的關(guān)注，能帶來安全感,，能得到周圍同事及朋友的尊重等等,。在銷售過程中，隱性需求往往起著決定性的作用,�,！� “老師，據(jù)我們了解這個客戶家里,，掙錢多的是老公劉先生,，但是他也說要尊重老婆的意見�,！� “你們應(yīng)該先把前面的幾個問題弄清楚了，然后再跟客戶溝通，再視溝通情況采取下一步的動作,�,！� “嗯�,！� “還有另外一個問題,，劉先生是跟你們銷售員站在一邊的嗎？” “是的,，基本上可以這么說,。” “如果是,，那么我建議你們可以從以下幾個方面來做,。” “怎么做,？” “ 1 ,、了解他們家誰說話算數(shù)，是老公還是老婆,。（前面已經(jīng)確認了,，是丈夫劉先生有最終決定權(quán)） 2 、弄清楚他老婆選擇賽歐車型的真實原因，除了空間夠用之外還有哪些他們沒有告訴你們的原因,。 3 ,、了解劉先生選擇景逸車型的真實原因，除了空間之外還有什么原因讓他喜歡景逸車型,？了解之后,，要跟他確認他是否了解景逸車型能帶給他的具體好處，還要告訴他如果不選景逸車型,，他會有哪些具體損失,。 4 、設(shè)法讓劉先生完全的站到你們這一邊來,，然后幫他想辦法說服他老婆,，如果可以，爭取把他老婆邀請過來一起試乘試駕,，通過你們的溝通和試乘試駕解除她的顧慮,。 5 、在整個過程中要保持跟男客戶劉先生的聯(lián)系,，聯(lián)系的時候不要主動談車,，而是要跟他聊生活中的事情，以建立良好的朋友般的信任關(guān)系,，只要獲得了他的信任,，你們對他說的話，提的建議才被采納,，才能影響他的行為,。 6 、給客人提出參考建議,，提建議的時候可以這樣子說：‘劉先生,，您看我們都不止第一次溝通了，我能把您當(dāng)作我的好朋友來對待嗎,？’如果客人說可以,，那就接著說：‘作為好朋友的角度來說，我建議您要考慮三點,，分別是 1 ,、 2 、 3 ,、……’逐條說出來,。在建議里面要解決幾個問題，一是告訴客人如何選擇一輛家用轎車要考慮的幾個關(guān)鍵點,，二是要幫助他一起說服他的妻子同意他的選擇意見,。如果你們把前面 6 點都做到了,，那就可以發(fā)出邀約，他自然會到店里來的,，如果在他還沒有說服他老婆之前,，他是不會過來的�,！� “嗯,，趙老師分析的很對。那我們再研究一下,，這個話術(shù)要怎么去總結(jié),。如果他老婆就是不愿意過來呢,？” “如果他老婆不愿意過來,，你們又很想做成這單生意的話，最好把車子開到客戶老婆所在的地方給她體驗一下,，在去之前要征得男客人的同意,，了解他老婆喜歡什么東西，給她準(zhǔn)備一份專門的禮物,。利用互惠原理,，到時候她也不好有太多反對意見了�,！� “要告訴他如果不選景逸車型,，他會有哪些具體損失 ? 老師，你覺得我們要從哪方面說會更吸引他們呢,？” “就說景逸車型的六大優(yōu)勢呀,，跟他說如果放棄了景逸車型，就等于放棄了一輛具備 6 大優(yōu)勢的車型,，是不是很可惜呢,？另外，你們還要花時間來研究賽歐車型跟景逸車型的具體區(qū)別,，區(qū)別的地方就是能分出優(yōu)劣的關(guān)鍵地方,。” “老師,，還有一點情況是,，他老婆也看過我們這個車子了，試駕那天她也坐在車上試乘了,�,！� “他老婆親自開車了沒有？” “沒有,，她只是試乘而已,，是他老公開的車。” “如果他老婆沒有開過,，那么她對景逸車型比較難開的判斷就有可能是不正確的,，你們要想辦法扭轉(zhuǎn)她的這種看法，還有因為這種看法而產(chǎn)生的顧慮,。另外,，要問清楚她為什么認為景逸車型會難開？一定要先問清楚了再解釋,，不要盲目的做解釋,。” “她說車子太大了,，覺得不適合女性開,。” “她為什么認為車太大了就不適合女性開,？相反的是,，很多女客戶就特別喜歡開大型的車子呢，比如越野車,，很多女性喜歡開奧迪的 Q7 ,，喜歡開大切諾基，還有途觀 SVU 也很受女性客戶喜歡呢,，這些車都很大,，都比景逸車型大呢。另外,，你們還要影響男客戶的隱性需求,，告訴他，一個大男人開著賽歐車型出去,，那么小的一個車子,，會容易被人笑話的，開景逸車型是大車,，那才符合一個男人的身份,。” “呵呵,，是阿,。” “還需要注意的是,，‘為什么認為車太大了就難開,，很多女客戶就特別喜歡開大型的越野車呢，還有奧迪車也是呢’這句話應(yīng)該讓劉先生自己去跟他老婆說,，這樣取得的效果會更好,。再回到產(chǎn)品上來,，跟他說開大車，對他老婆和孩子都更有安全感,，更放心,。你們還可以問客人：您不希望您老婆開車帶著自己的孩子，讓他們母子兩人都更加安全嗎,？記得告訴他老婆,，景逸車子很好開，因為坐姿高,，視野開闊,，還帶后輪隨動技術(shù)，轉(zhuǎn)彎方便,，方向盤輕巧,，無論低速也好，高速也好,，都操控靈活自如,，液壓式離合器,，很輕便,，這些都是專門為女性駕駛而設(shè)計的。如果為了方便他老婆開車,，倒車安全,，可以建議他裝一個可視倒車雷達�,！� “解除他妻子的顧慮嗎,？” “對，不僅要解除他妻子的顧慮,，還要讓劉先生跟他老婆說,，別以為賽歐那車子小就好開了，賽歐車型沒有后輪隨動技術(shù),，轉(zhuǎn)彎半徑比景逸車型還要大,，賽歐車型沒有隨速轉(zhuǎn)向技術(shù)，它低速轉(zhuǎn)彎硬,，高速轉(zhuǎn)彎發(fā)飄,，不穩(wěn)定。再說了,，賽歐車型太小,，男人開出去沒面子，哪個老婆希望自己的老公出去顯得沒有面子,？賽歐車型其實是韓國車系,，不是美國車系,，也不是德國車系，不安全,，不耐撞,，讓老婆孩子坐在里面，自己都提心吊膽,。而景逸車型是典型的德國車型,，安全，孩子老婆坐在里面,，開出去心里踏實,。為了增加說服力，最好能舉出幾個例子,，例子的內(nèi)容要跟他們夫妻之間的選擇矛盾類似的,，后來經(jīng)過你們的展示之后，解除了客人的顧慮,，最后選擇了景逸車型,，用這樣的真實案例來影響客人的選擇行為，會更加有效,�,！� “老師，這太棒了,，我知道怎么做了,，銷售的過程其實就是幫助客戶做決策的過程。謝謝老師,！” 兩個星期之后,，孫佳佳告訴我，他們真的把車子開到了客戶工作的地方,，去的時候還給客戶帶了一盒獼猴桃送給劉先生的妻子,，因為他們在去之前已經(jīng)從男主人（劉先生）口中得知他妻子最愛吃的水果是獼猴桃。最后成功的簽下了購車合同,，而且在價格上并沒有糾纏太多,。這都是后話了。 我?guī)蛯O佳佳解決完這個困惑了她一個下午的問題之后,，看看表已經(jīng) 8 點多了,，便叫服務(wù)員過來結(jié)了賬，兩個人匆匆忙忙朝電影院走去,。 欲知后事如何,，請聽下回分解。
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最受歡迎的汽車銷售課：第11章 你有沒有淘汰劣質(zhì)的員工,？
熱度 1 趙文德 2013-9-27 09:15
（文/趙文德）聽完孫佳佳對銷售顧問王麗的觀察分析,，我感覺到帶著她一塊去 4S 店做調(diào)查是正確的,，我看到的是流程性的，具有邏輯性的東西,，而她看到的是更加細致的,，細節(jié)化的東西，倆人剛好形成了一種有益的互補,。在分析完王麗之后,，我很想聽聽她對其他男銷售顧問的觀察分析，問她：“你剛才說的都是對女銷售顧問的觀察結(jié)果的描述,，男的呢,？你也觀察了嗎？” “趙老師,，我是正常的女孩子好不好,，我對帥哥也是感興趣的�,！彼悬c嘟著嘴巴的說,。 “哈哈，那就說說你對男銷售顧問的觀察結(jié)果,，看看正常的佳佳又有什么發(fā)現(xiàn),。” “我發(fā)現(xiàn)整個店里面的男銷售顧問都長得挺不錯的,，幾乎清一色都是 1.7 米以上的標(biāo)準(zhǔn)身高,，有兩個男孩子的身高可能都要超過 1.8 米了,�,？粗貏e帥氣！”她說這話的時候,，兩眼放出綠光,，我都有點吃醋了，順便問道：“是不是后悔沒有上去問人家要電話或者名片呀,？” “趙老師,，我可沒說我喜歡這種類型的哦�,！� “哦,？那你喜歡什么類型的呢？” “您想知道嗎,？” “不僅我想知道,，凡是見過你的正常男人都想知道。哈哈,�,！� “別人想不想知道,，我無所謂，關(guān)鍵是趙老師想不想知道,？嗯,？”她看著我，一點都沒有了剛開始見面時候的羞澀,，膽子是越來越大了,。 “想！”除了這個答案,，我還能怎么回答呢,？ “想知道嘛，很簡單,，只要老師答應(yīng)我三個條件就可以啦,。”麻煩,！這招馬上用到我身上來了,。 “得得得，算你狠,，暫時先不要知道了,，我怕你了�,！闭f完這話,，她一下子就變成了一個泄了氣的皮球，這回輪到她傻眼了,。哈哈,！在與人爭辯或者對抗的時候，本來是針鋒相對的,，正在激烈的時候,，對方突然來個急流勇退，你打出去的化骨綿掌就會如同泥牛入海,，馬失前足一般,，沒有著落，沒了回饋,，好沒意思,。 “趙老師，怎么樣,？怕我了吧,？”她很得意的朝我調(diào)皮的笑著說。 “怕得很哪,，言歸正傳,，來來來,，說說你對男銷售顧問的觀察發(fā)現(xiàn)吧�,！� “我發(fā)現(xiàn)所有男銷售顧問的頭發(fā)發(fā)型看起來都很清爽,，感覺是每隔 20 天就去理發(fā)店修理一次的樣子，而且臉上的胡子都刮得非常干凈,，都系著統(tǒng)一的和張總一樣的斜紋領(lǐng)帶,，所穿的襯衫都是稍微有些收身的款式，我懷疑他們穿的是 G2000 品牌的襯衫,，能把男性身體獨有的形體美都透露出來了,，年輕的女客戶應(yīng)該會比較喜歡的。還有,，他們穿的也是收身的西褲,，不像傳統(tǒng)的西褲看起來比較臃腫，總之從上到下看起來都比較精神,。我還專門看了一下他們的手,， 7 個男孩子，沒有一個留長指甲,，而且每個都帶了一塊表,，在小陳陪同我們試乘試駕的時候，我留意的看了一下,，手表是 swatch 品牌的,，款式和王麗帶的不一樣而已，我懷疑他們公司是不是批量采購回來統(tǒng)一配備的,�,！� “觀察得不錯，還有嗎,？” “有,，他們穿的皮鞋都是黑色的，而且款式都一樣,，是系鞋帶的那種比較正式場合才穿的皮鞋。在坐下來的時候,，我也看到了他們露出來的襪子,，都是深色的，沒有一個穿淺色的襪子,�,！彼f到這就停了下來。 我繼續(xù)問：“沒有別的發(fā)現(xiàn)了嗎,？” 她想了想,，回答：“差不多就這些了,。哦，還有一點,，他們那個負責(zé)清潔衛(wèi)生的阿姨肯定是受過專門培訓(xùn)的,，我到過很多 4S 店去過，幾乎沒有遇到哪個 4S 店的阿姨能夠這樣向客人打招呼問好的,�,！� “確實，我也有同感,。反正每次我到你們店里的時候,，你們那位鄧阿姨從來沒有向我打過招呼�,！� “哎……我就知道趙老師會批評我們啦,，在張總店里的時候，我已經(jīng)在對比我們自己做的不足的地方了,，回去之后一定改進,。” “這還差不多,。再想想看,，還有什么發(fā)現(xiàn)？你沒發(fā)現(xiàn)他們每個銷售顧問的手上都拿著一個黑色的包包,，很奇特嗎,？” “哦，我也發(fā)現(xiàn)了,，而且在試乘試駕的時候,，您和試駕專員小陳坐在前排，我和王麗坐在后排,，我還特意的翻看了她的黑色包包,。” “有什么發(fā)現(xiàn),？” “王麗告訴我,，這是她們的銷售工具包，店里面每個人都有一個,，由主機廠統(tǒng)一制作之后配送到店里面的,。” “里面都有些什么呢,？” “東西可不少,，我翻看了一下，有計算器、小抹布,、白手套,、上海市地圖、筆記本,、筆,、記事小便簽、小卷尺,、產(chǎn)品使用介紹光盤,、試音 CD 碟、名片盒,，除此之外還有一大疊文件類資料,。我翻看了一下這些文件資料，有 21 頁,，有產(chǎn)品配置表,、報價單、裝飾精品報價表,、上牌流程示意表,、按揭貸款資料明細單、汽車保險說明書,，還有一大堆,，太多了，具體名稱我記不得了,�,！� “不錯，已經(jīng)觀察的很仔細了,。這些東西你們店里都有嗎,？” “老師我實話實說，她包里面的這些東西,，我們大部分都是有的,，但是我們管理的很混亂，也沒有使用統(tǒng)一的文件包進行統(tǒng)一管理,，而且很多東西都是幾個人共用的,。” “幾個人共用,？你覺得是每個人都有一個包好,，還是幾個人一起共用好？” “趙老師,，我懂您的意思。我們當(dāng)然希望的是人手一份，老板覺得幾個人共用可以節(jié)約成本,，但是管理混亂,，同樣的一個工具，比如小卷尺吧,，上午是張三使用,，下午是李四使用，表面上看沒有什么問題,，但是在實際工作情況下,，張三使用了就經(jīng)常隨手放在自己的桌面上，然后被王五拿去使用了,，而張三剛好又不在,，等李四想要使用的時候就找不到了。經(jīng)常因為這種情況導(dǎo)致想要使用工具的時候找不到而丟失的客戶的,。有一次,，有個客人來看車，是做服裝生意的,，來到我們展廳,，想購買一輛商務(wù)車，他買這個車除了做商務(wù)接待使用之外,，還要拉一些貨物,，當(dāng)時要找一把尺子來量一量尾箱的尺寸，看能不能放的進他們的標(biāo)準(zhǔn)紙箱,，可是怎么找都找不見小卷尺,，客戶等了 5 分多鐘，最后還是離開了,，離開之后就再也沒有回來過,。從此之后就每個人都各配了一把小卷尺，但還是沒有采用張總他們店的工具包管理模式,，還是經(jīng)常有人找不到自己要的東西,。這次看了他們店的做法之后，我回去之后一定要想辦法每人都配一個和他們一樣的工具包,，這是作戰(zhàn)工具,。”這是我最想聽到的話了,。人是一種很奇怪的動物,，你跟她講道理，告訴她某件事情要如何如何做是沒有用的,，除非你讓她親自去看看別人是怎么做的,，并且看到了別人做得好的地方,，而且別人還從中獲得了應(yīng)有的回報，她才會受到觸動,，才會發(fā)現(xiàn)自己的不足,，才會主動去要求改進，這就是所謂的言傳不如身教,，身教不如別人教,。 我接著孫佳佳的話往下說：“佳佳，非常不錯,，總結(jié)的很好,。你不僅找到了他們的亮點，而且還發(fā)現(xiàn)了自己工作中的不足,，更重要的是你為以后更好開展工作找到了解決辦法,。我們再看看，他們還有什么地方做的好,？” “老師,，我受到啟發(fā)了，好像腦子一下子變得好使了似的,�,！彼膬裳塾址懦隽碎W亮的光線。 “哈哈,，其實不是你的腦子本來不好使,，而是因為我給了你及時的鼓勵和表揚，讓你更自信,，也更愿意花精力去思考了,。一個人在問題或者困難面前，一旦對自己充滿了自信,，并且積極主動去思考之后,，你就已經(jīng)脫離了負面能量的磁場，腦子就會變得清醒,，思維就會變得活躍,，突然間就會發(fā)現(xiàn)自己變得更加聰明，好像什么問題都不成為問題了,，而且你會覺得問題都是用來被征服的,，而不是給自己造成困難的對象。這就如同李小龍演過的一個叫做《唐龍大兄》的電影里面的一幕,，當(dāng)李小龍跟那個世界拳擊冠軍打斗時,，到了后面決定勝負的緊要關(guān)頭，雙方都已經(jīng)精疲力竭了,。拳擊冠軍氣喘吁吁的把李小龍擊倒之后,，本以為穩(wěn)操勝券了,，誰知道，被擊倒的李小龍趴在地下消息了一下之后,，重新站立了起來,，這時候輪到拳擊冠軍害怕了,，他一旦害怕,，就失去了獲勝的信心，整個人就開始從精神上潰敗,，最后就敗在了李小龍的鐵拳之下,。你看是不是這樣？”這段話可以看出,，我明顯抓住了個機會在給自己臉上貼金,。哈哈！ “老師,，您說的太對了,！我也覺得跟您在一塊的這兩天，我變聰明了,。嘿嘿”又一次得意的朝我笑,。 “那就再說說看，你還有哪些發(fā)現(xiàn),？”我微笑著鼓勵她往下說,。 “我發(fā)現(xiàn)他們的團隊成員之間合作的非常好，而且很流暢,。我們剛進店的時候,，王麗接待了我們，正在跟我們說著話的時候,，另外一個銷售顧問就推著飲料車過來了,，而且是在 1 分鐘之內(nèi)的。王麗去幫我們辦理試乘試駕的時候,，我們坐在休息區(qū),，也是不到 1 分鐘的時間內(nèi)，又有另外一個銷售顧問推車過來給我們添加飲料,。按照普通人的理解,，同行是死敵，在同一個展廳里賣車,，銷售顧問之間也是存在競爭關(guān)系的,，我看到很多的情況是，當(dāng)一個銷售顧問在接待客戶時,，另外一個銷售顧問很少會上去幫忙的,，他們心里經(jīng)常會有一種事不關(guān)己高高掛起的心理,。他們也擔(dān)心如果自己去幫助別人了，萬一剛好在他離開的期間,，又有新客戶進來了怎么辦,，被另外一個人接待走了，自己豈不是吃虧了,？在張總的 4S 店里面出現(xiàn)的是一種很默契的配合,。再到我們?nèi)ピ嚦嗽囻{的時候也是這樣，當(dāng)我們來到試乘試駕車庫的時候,，已經(jīng)有一個試車專員在那里等候我們了,，上車的時候車內(nèi)的溫度是非常適宜的，顯然是專員提前已經(jīng)做好準(zhǔn)備工作了,。他們是如何做到的呢,？這里面肯定有某種配合，而且這種配合做得這么默契,，借用一個詞來說簡直就是珠聯(lián)璧合,。我們店里從來沒有見過這樣默契的配合，經(jīng)常都是一個銷售顧問從頭到尾忙完所有的客戶來店接待過程,，從入店接待,，到給客戶端茶倒水，到產(chǎn)品講解,，再到試乘試駕,，所有的環(huán)節(jié)幾乎都是由同一個銷售顧問完成的，沒感覺到有多少團隊合作的元素,�,！� “所以，以后你們要做的事情還多著呢,。還有發(fā)現(xiàn)嗎,？”我插了一句。 “有阿,。在聽張總講他們是如何一而再,，再而三的培訓(xùn)，練習(xí),，檢查直到最后通過主機廠管理檢查達標(biāo)的時候,，我還做了一點筆記。我特意總結(jié)了一下,，他們能最后獲得通過,，一共經(jīng)歷了 10 個環(huán)節(jié)，分別是：被主機廠巨款考核罰款,，到主機廠求情,，被駁回,，申請重新培訓(xùn)，培訓(xùn)后自檢,，申請主機廠檢查,，內(nèi)部整改，自檢,，再邀請外檢,，最后合格通過，這 10 個環(huán)節(jié)走下來,，可以說完全不亞于萬里長征呀,，至少也要脫一層皮，要不然張總怎么瘦成那個樣子,？這其中需要付出的精力，不僅僅是張總一個人的付出,，還有整個團隊的付出,，需要多么大的決心和意志力。他說到之前他做過的另外一個品牌的那種考核方法管理模式,，我們現(xiàn)在幾乎就是那種狀況了,。其實從我本人的角度來說，我也非常想好好的推動主機廠制定的流程管理標(biāo)準(zhǔn),，但是我們就沒有從上到下都形成像張總他們那樣的共識,，也沒有下過類似的決心，更沒有做過那么大的投入,，每次都是參加完培訓(xùn)之后,，就回頭互相練習(xí)一下，剛開始那幾天確實有些效果,，但是過了半個月之后,，就重新回到原來的狀態(tài)了，懶散的繼續(xù)懶散,，積極主動的剛開始一段時間也會積極主動,，過不了多久之后也會跟著變懶散下來了。我覺得我們公司也應(yīng)該像張總那樣從上到下都下決心,，把主機廠編制的標(biāo)準(zhǔn)管理流程貫徹到底,，在推行貫徹的過程中，凡是表現(xiàn)不好的,，也應(yīng)該像張總他們那樣,，先教育，教育后沒有改進的就勸離公司,，能夠留下來的就都是適應(yīng)管理要求的精英,。公司必須敢于淘汰劣質(zhì)的員工,，如果我們不去淘汰他，他就會像一種會傳染的病毒一樣去感染其他優(yōu)秀的員工,，一部分抵抗力較差的優(yōu)秀員工久了之后就容易抵擋不住,，也會開始退步成差勁的員工。而另一部分特別優(yōu)秀的員工,，他們抵抗住了傳染,，但是他們也會厭惡這個烏煙瘴氣的環(huán)境，就會尋找更好的出路,，最后就會離開公司,，一個缺乏優(yōu)秀員工的公司是很難贏得優(yōu)質(zhì)客戶的。一句話,，就是公司要主動淘汰劣質(zhì)員工,，要不然劣質(zhì)員工就會淘汰優(yōu)秀員工，優(yōu)秀員工就會淘汰老板,，最后客戶就會淘汰公司,，最終受害的只有老板自己�,！� “好,！好！好,！”我一邊鼓掌,，一邊加大了音量說，“佳佳,，你這個總結(jié)太好了,。我從來沒有聽過一個才工作一年的銷售人員能做出這么精彩的總結(jié)，公司要主動淘汰劣質(zhì)員工,，要不然劣質(zhì)員工就會淘汰優(yōu)秀員工,，優(yōu)秀員工就會淘汰老板，最后客戶就會淘汰公司,，最終受害的只有老板自己,。這么精彩的總結(jié)，你是剛才想到的,，還是以前在哪里看到的,？” “當(dāng)然是我剛才想到的啦，也是受到您啟發(fā)的,！我也不知道怎么回事,，特別是回想起張總說的那些話，我的腦子就突然好用起來了�,！蓖ｎD了一下,，她又接著說：“趙老師，我這兩天跟著您學(xué)到了好多東西呀,，您有沒有覺得我也有進步了呀,？嘿嘿�,！闭f完,，帶著挑逗性的眼神看著我。 欲知后事如何,，請聽下回分解,。
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最受歡迎的汽車銷售課： 第10章 銷售顧問需要什么樣的個人形象？
趙文德 2013-9-24 22:18
（文/趙文德）離開了張總的辦公室后,，我們在汽車城外隨便找了個小餐館,，各要了一份快餐，休息了片刻,。吃飯的時候,，不由的聊起了張總的 4S 店，我先發(fā)的話,，問道：“佳佳，這次到張總的 4S 店有什么發(fā)現(xiàn),？”孫佳佳想了想后說：“老師,，說實話，我感觸挺多的,，也學(xué)到了很多東西,。” “能詳細說說嗎,？” “那我就說說自己看到和想到的,，說的不好，老師不要笑話哦,�,！� “保證不會，不過,，你也要好好的說呀,，如果能把我說笑了，今晚我請你看電影,�,！� “真的呀！我好久好久沒有看過電影了,！而且還能和趙老師一起看電影,，嘿嘿嘿,！” “真的，先別高興,，說吧,。” “老師,，他們店留給我的感受挺多的,，我先說第一個方面吧。我覺得他們所有人的精神面貌都非常職業(yè)化,，借用我在余世維博士所講的一門叫做《打造職業(yè)化團隊》的網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)課程學(xué)到的話來說就是,，他們每個人看起來都像是個做事的樣子�,！卑�,，一聽這話，突然發(fā)覺面前這個小姑娘不僅人長的漂亮,，還會自己主動到網(wǎng)上去找東西來學(xué)習(xí),，而且學(xué)的還是大師講授的課程。我得認真的聽聽她往下講了,，插了句話：“哎喲,，這個說法不錯，那你說說,，怎么個像做事的樣子,？” “老師，剛進店的時候,，我就比較注意的觀察了接待我們的那個長得像福原愛的銷售顧問王麗,，您還記得吧？” “嗯,，記得,，很可愛的小姑娘，臉蛋圓圓的,。她怎么像個做事的樣子,？” “其實我們還沒進店，她在里面就已經(jīng)看到我們了,，我發(fā)現(xiàn)她的眼睛一直看著展廳門口,，我們一進門，她就快步走到我們跟前了,。她的頭發(fā)就留的很配自己的臉型,，而且頭發(fā)上沒有任何其他的裝飾物，臉頰上施了一層淡淡的腮紅之外，整個臉上再沒有什么裝飾,，而且涂的唇彩也是肉色的,，不注意看還真發(fā)現(xiàn)不了，但是看起來很精神很得體,。不像有的 4S 店的女孩子,，要么不打扮，看起來像個村姑,，要么打扮的太妖艷,，臉蛋涂一層厚厚的脂粉，像刮過膩子似得,，讓人懷疑只要刮下來都還可以拿去再刷一次墻壁或者刷廣告牌了,。還有另外一種女的銷售顧問，那唇膏涂得紅艷艷的,，讓人看了還以為自己走錯了地方,，那樣的打扮一般要在夜場才能看見，還以為是做人肉生意的呢,�,！蔽衣牭竭@里，實在受不了了,。 “哈哈,！哈哈！佳佳,，你這也太夸張了吧,，有這么形容自己同行的嗎？”我大笑著說,。 “趙老師，您笑了,，而且還大笑了,。不許抵賴哦，今晚的電影,�,！彼贿呎f，一邊舉起右手搖晃著食指,，還得意的沖著我笑,。 “好！好,！好,！我說話算數(shù)的，今晚一定請你看電影，得了吧,，繼續(xù)往下說,。” “我還發(fā)現(xiàn),，她穿的是統(tǒng)一款式的制服,，圓領(lǐng)的襯衫，顯得脖子有些長,，她就帶了一條細細的項鏈很得體,，不像有的女孩子，掛著一條紅色的帶子,，下面吊一個玉佛像,，看起來就像工廠里面出來的鄉(xiāng)下民工。還有的女孩子,，我自己以前也這樣過,，在脖子上掛一串珍珠鏈子，好像是要販賣劣質(zhì)項鏈似得,�,！� 我又憋不住的哈哈大笑一陣。這家伙說起話來像個講相聲的女流氓似得,。 她繼續(xù)往下說：“她的領(lǐng)口系了一條彩色的絲巾很漂亮,，讓人很容易的聯(lián)想到高鐵上漂亮的列車員，對了,，和飛機上的空姐系的絲巾也是一樣的,。這條絲巾把她的整個臉蛋襯托的更加白嫩誘人，趙老師您覺得她是不是也挺好看的呢,？”這話問到我心里去了,，但是有點突然，嚇我一跳,。 我立馬回話說：“嗯,，是挺可愛的，不過跟你比嘛,，還有不小的差距,，不在一個檔次�,！痹谂⒆用媲�,，永遠不要說另外一個女孩子漂亮好看，最多只能說可愛之類的虛的看不見的模糊概念,，而且要強調(diào)她們倆沒法比,，不在一個檔次,，要不然自己肯定沒有好下場。孫佳佳聽了這話,，果然很受用,，立馬往我碗里夾了一塊肉，嘴里說：“趙老師說話真好聽,�,！� 我自然是受寵若驚，說道：“謝謝,！謝謝,！這可是你夾給我的第一塊肉，暫時不能吃,，得保存起來,，以后帶在身邊，想見美女佳佳的時候,，就拿出來看看,，別人是睹物思人，我就睹肉思人,。哈哈,！” “哎喲喂，趙老師,，您這話說的真惡心,，不過，我喜歡,。嘿嘿,！” “既然喜歡，那就繼續(xù)往下說說你還有什么發(fā)現(xiàn),�,！� 她清了清嗓子，笑意未了的繼續(xù)說：“我還發(fā)現(xiàn)她的手長得很白嫩,，但是五根手指上都沒有戴戒指之類的飾品,，這是很好的做法，以前我們店有個女銷售顧問,，剛結(jié)婚不久后應(yīng)聘到我們公司的，第一天就戴著她的結(jié)婚鉆戒上班,，結(jié)果在擦車時,，她的鉆戒不小心把車身油漆給刮花了，被公司罰了 200 塊錢,。最后沒有過試用期,，就離開了,。如果是我，就算結(jié)婚了,，我也不戴戒指,，五根白白嫩嫩的手指多漂亮呀，為什么要讓一個金屬圈圈來搶風(fēng)頭呢,？而且對很多男客戶來說,，看到一個漂亮的女孩子，如果沒有戴婚戒,，就以為沒有結(jié)婚,，買車的過程中就容易想入非非，一旦他想入非非了,，就很容易掉進陷阱,，談價格的時候多哄他兩下，就愛充大方,，都不意思在價格上糾纏太久,，賣的價格還可以貴些呢�,！币贿呎f,，一邊很得意的展示自己的雙手。不過這話讓我聽起來都有些害怕,，心想,，這姑娘可不簡單哈,。 她似乎看出了我的心思,，說道：“趙老師,，我這樣子說,，您不會覺得我城府太深,，是個女魔頭一樣的女孩子吧,�,！� 我又被她將了一軍,，支吾著回答：“阿,，不,！不會，只是覺得你很聰明,，善于利用別人的弱點,，相當(dāng)優(yōu)秀。呵呵,�,！� 她接過話，說：“是啦,，趙老師可是專門研究人的心理的,，我在您面前還只不過就是個小毛孩啦,。嘿嘿�,！� “得了你,，繼續(xù)說說你還有什么發(fā)現(xiàn)�,！痹俑m纏下去,，會被她玩死的，趕快轉(zhuǎn)移話題,。 “她手指上沒有佩戴任何飾品,，但是手指甲上涂了一層透明色的指甲油，我覺得剛好合適,，既使手指甲顯得靚麗,，面光的時候還有光澤，又不搶眼,。不像有的女孩子,，把手指甲涂一層紅紅的，要么是黑黑的,，我還在一個國產(chǎn)品牌的 4S 店里看到一個女孩子把自己的手指甲涂得,，十個手指甲就十種顏色，不僅僅是五顏六色,，而是五光十色了,，比千年老妖還要恐怖。我想她不是老板的外孫女就是腦殘的那種,。再有,，王麗的手腕上佩戴了一塊年輕人比較喜愛的 swatch 品牌手表，純白色的款式,，我們店里很多女孩子都有,，我覺得跟我們的身份很配。這個表不貴,，很適合年輕人佩戴,。不像有的銷售顧問，要么在手上戴一根粗粗的手鏈,，要么是玉鐲子,，這樣很不方便工作，尤其是擦車的時候很容易刮壞車身油漆,。有的銷售顧問更離譜,，手腕上戴一串珠子，只要把頭發(fā)剃光,，再配一個木魚,，就可以做念經(jīng)的和尚了。還有一些家里很有錢,，來 4S 店混日子的男銷售顧問,，帶一塊幾萬塊錢的名表，以為自己很搶眼,，其實這樣很不好,，客戶會認為我們賣車掙了他們很多錢，在后期談價格的時候,，就死命的砍價,，賣出去的車子，成交價格都很低,�,！� “觀察的很仔細，分析總結(jié)的很有道理,。繼續(xù),。” “王麗穿的裙子也是標(biāo)準(zhǔn)的套裝,，長度剛好到膝蓋,，這個長度顯得很職業(yè)化，既不影響正常的走路,，又不會給人一種輕浮的感覺,。不像有的女孩子，公司不給統(tǒng)一發(fā)放工作服,，就自己做,，做成什么樣的都有，有的女孩子穿的裙子偏短,，陪客戶上車看車或調(diào)整座椅的時候,，一彎腰，一下尊,，一不小心就走光,，雖然讓客戶看起來很養(yǎng)眼，但是客戶會覺得這個店很低檔,，賣的車也會覺得很低檔,，對人的評價也不會高到哪里去，至少心里面對這位銷售顧問是不信任的,。作為一個客戶,，誰會對一個衣著不得體，形象輕浮的女孩子能有太多的信賴感呢,？”她一邊說,，我一邊點頭贊許,，示意她繼續(xù)說下去。 “其實對于一個女孩子來說,，最怕別人說自己的腿粗了,，有的女孩子就故意穿黑色的絲襪，其實很不職業(yè)化,。王麗穿的絲襪是肉色的,，雖然顯得腿稍微有點肉多了點，但是很職業(yè)化,，畢竟這是賣車的 4S 店,，又不是時裝走秀，得體顯得職業(yè)化才是最重要的,。去年冬天的時候,，我們招了一個女孩子，樣子長得很不錯的,，她第一次上班的時候,，居然穿了一雙斑馬條紋狀的褲襪，我們劉總馬上吩咐我?guī)礁率医o她換了雙肉色的褲襪,。還有一次我送商品車到金山的一個二級銷售網(wǎng)點去,，那里有一個女孩子，估計以前不是賣車的,，她也是穿著裙子,，居然穿了那種網(wǎng)狀的絲襪，當(dāng)時把我給看的傻眼了,。天哪，這是賣車的地方,，不是賣肉的地方,。” “腳上穿的鞋子也挺有講究的,，王麗穿的是那種坡跟的中等高度的高跟鞋,，是深色的，跟裙子的顏色是一樣的,，很符合職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),，這樣的鞋子不搶眼，而且走起路來沒有聲音,，步子走的快一些也不容易扭傷腳,，不太容易摔著。當(dāng)客戶招呼的時候，加快幾步上前去,，會讓客戶覺得你很積極熱情,，這有利于提高客戶的滿意度。如果穿個鞋跟細細尖尖的高跟鞋,，走起路來一扭一扭,，像走貓步似得，還發(fā)出嘀嘀嘀的敲地聲,，容易扭傷腳就不必說了，慢吞吞的,，客戶就會覺得你不夠積極熱情,，會有被怠慢的感覺，滿意度自然要降低了,。我還專門看了他們店里的另外幾個女銷售顧問,，穿的都是同樣款式的鞋子，估計是統(tǒng)一制作的,�,！迸⒆涌词挛锏慕嵌雀行缘慕嵌炔顒e很大，男人一般善于觀察事物之間的邏輯關(guān)系,，而女性一般善于觀察事物的外在表征,，而且會看的很仔細，她的觀察力已經(jīng)遠遠超出了我的預(yù)期,。 我覺得她對銷售顧問的觀察肯定不止這些,，先表揚她道：“佳佳就是不一樣，不僅人長得漂亮,，心還很細膩,，觀察的東西比我還要仔細。你除了觀察到女銷售顧問之外,，也觀察了男銷售顧問了嗎,？” 欲知后事如何，請聽下回分解,。
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最受歡迎的汽車銷售課：第九章 努力付出之后收獲的是什么,？
趙文德 2013-9-20 08:55
（文/趙文德） 張總起身離開了一下，孫佳佳有著和我同樣的問題,，她問我：“趙老師,，我也覺得他們?yōu)榱诉_到主機廠的管理標(biāo)準(zhǔn)，付出了很多,，他們?yōu)槭裁茨軌驁猿窒聛砹四�,？�? 我說：“佳佳，你這個問題問的很好。其實人與動物最大的區(qū)別之一在于動物做出某種行為或事情往往是基于本能,，而人卻不一定,，人會思考，會權(quán)衡得失,。在人的權(quán)衡中,，雖然不是每一次付出都必須要求有等價的回報，但在內(nèi)心里總有一種期望,，如果這種期望得到了滿足,，就會激勵他再一次做出同樣的行為。比如你口渴了,，剛好發(fā)現(xiàn)在某一個水龍頭那里可以接到水喝,，于是水龍頭有水喝這個回報就會激勵你下一次口渴的時候繼續(xù)去接水來喝。如果一個人的期望得不到滿足,，那他可能會有兩種可能行為,，一種可能行為是自己主動去尋找合理的解釋，通過這種合理的解釋以說服自己繼續(xù)做干下去,。比如,，假設(shè)你生病了，躺在病床上,，你會期盼著男朋友給你打個電話問候你,，可是你等了一個上午，又等了一個下午,，就是沒有接到他的電話,，這時候是不是很失望？此時你的心里可能會有幾種想法：你可能會在心里怨恨他不在乎你,，可能會以為他的手機被偷了而無法聯(lián)系到你,，可能他工作太忙把你生病的事情給忘記了，也有可能是他擔(dān)心你需要更多休息,，不想打電話打擾了你的休息,。這幾種想法，你會選擇哪一種,？其實不管你選擇哪一種,，都有可能會影響到你的心情，也會影響到你繼續(xù)和他交往下去的意愿,，你覺得是不是這樣子呢,？” 孫佳佳若有所悟的說：“趙老師，您說的太對了,，如果我選擇了認為他是因為不在乎我而一直不給我打電話,，我就可能要跟他分手了,。如果我選擇了認為他擔(dān)心打擾我的休息才不給我打電話，我就覺得他還是關(guān)心我的,，那么我還會繼續(xù)跟他交往下去,。所以，人的心境或者是否要做某件事情,，在很大程度上是由人們自己的選擇所決定的,，是不是這么認為呢？” “對,，你總結(jié)的很好,。”我笑著夸獎了她,，繼續(xù)說：“我們剛才說了一個人的期望得不到滿足時候會有兩種可能行為,，第一種可能行為已經(jīng)講了，還有第二種可能行為是,，找不到合理的解釋，自己也就找不到持續(xù)下去的理由,，此時他的積極性就會受到影響,，長期堅持做某件事情或發(fā)生某種行為的可能性就小。你覺得張總他們會是什么樣的情況呢,？” 我和孫佳佳的話剛說完,，張總就上完廁所回來了。他接過我和孫佳佳的話,，說道：“趙老師,，您剛才提出的那個問題很關(guān)鍵。剛開始的時候,，我也想過回報的問題,，在之前我也做過別的品牌汽車 4S 店，也是做總經(jīng)理,，別的品牌要求沒有這么嚴格,，車子照樣賣的很好。集團讓我接手這個品牌 4S 店之后,，剛開始我也按照做其他品牌時候的方法來做,，廣告一打，店一開業(yè),，車子就賣起來了,。以前的品牌主機廠也有檢查，也被考核處罰過,，但是每次我們集團領(lǐng)導(dǎo)出面求情之后,，往往都能得到主機廠的寬大處理，想不到這個品牌管得這么嚴，而且考核處罰還這么狠,，對我已有的認識沖擊很大,。” “要說具體收益嘛,，我自己也總結(jié)過,，我覺得可以從 5 個方面來看：首先是具體的經(jīng)濟收益獲得了應(yīng)有的回報，自從我們管理達標(biāo)后,，整個公司由內(nèi)到外,，從銷售到售后，每一個人帶給客戶的感受都變了個樣,，這是由那些原來買了車再帶朋友回來買車的客戶告訴我們的,。他們說再次來到我們店的時候，覺得我們開始像個真正的大品牌了,，不再是那種泥腿子賣珠寶的形象了,。客戶在購車時覺得我們是一個可靠的公司,，是一個具有專業(yè)水準(zhǔn)的公司,，我們的平均銷售成交率提高了 20 多個百分點，客戶轉(zhuǎn)介紹率提高了 23 個百分點,，客戶滿意度一直排在華東地區(qū)所有 4S 店的前面,，每臺車的平均利潤提高了 1200 多元，廠家設(shè)定的銷售返利我們得到了全額返利支持,，不到 3 個月的時間內(nèi)就把之前達標(biāo)過程中因為培訓(xùn)花出去的錢全部掙回來了,，員工的平均收入也增加了 1800 多元以上。最明顯的,，隔壁有一個代理的也是中高端品牌的汽車 4S 店,，車子和我們的旗鼓相當(dāng)，但是在相同的情況下,，客戶愿意在我們這里多花 3000 到 5000 元錢,。在集團所代理的 8 個汽車品牌 4S 店總經(jīng)理開會的時候，我是說話最有底氣的那個,�,！睆埧傉f這話的時候，臉上洋溢著一種無法收斂的得意之色,。 “第二是對管理規(guī)范的重新認識,，就像您剛才說的那樣，完美的管理是需要做出巨大的付出的,，這種付出除了物質(zhì)和金錢的付出之外,，更重要的是精力的付出,。以前我覺得管理就是開開會，做做強調(diào),，然后立一堆新的管理規(guī)范,，下發(fā)下去學(xué)習(xí)了，就差不多了�,，F(xiàn)在我的感受是,，管理不僅要有管理規(guī)范，還要有專門的人負責(zé)每一天的監(jiān)督檢查,，不僅要別人來監(jiān)督檢查,，還要自己監(jiān)督檢查，而且自己的監(jiān)督檢查要比別人的監(jiān)督檢查更加嚴格,，更加細致,。只有這樣，才能把管理規(guī)范,、管理標(biāo)準(zhǔn)切切實實的落到實處,，管理規(guī)范才會對人的行為產(chǎn)生真正的約束作用。第三是對執(zhí)行力的認識,，執(zhí)行就是對已經(jīng)決定要做的事情進行不折不扣的,，不問理由，不管結(jié)果如何的絕對貫徹,。廠家給了我們一本厚厚的管理達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，里面列出了 288 條標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,，都是要求我們不折不扣的執(zhí)行到位的,，我們想投機取巧，最后損失更大,。后來我們切切實實的,，完完全全執(zhí)行到位了，每一個管理動作細節(jié)都一遍遍的練習(xí),，把每一個看似簡單的要求重復(fù)的做,，做到和標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻一模一樣之后，大家發(fā)現(xiàn),，每個人的日常行為,，說話的方式，思考的習(xí)慣,，就連見面問候語都變了個樣,，就像一個進過軍隊當(dāng)了兩年兵的人一樣，都改變了,，這才是真正的執(zhí)行力,�,！� “第四是對領(lǐng)導(dǎo)決心的認識，領(lǐng)導(dǎo)的決心是一個團隊完成任何一項艱辛任務(wù)的先決條件,，領(lǐng)導(dǎo)沒有決心,，或者決心產(chǎn)生了動搖，整個團隊的意志就會垮掉,。我們扎扎實實的訓(xùn)練了三個月都還沒法通過專家團的檢查的時候,，我都差點要懷疑自己的能力了。但是,，我的內(nèi)心里有一個信念,，這個信念就是我對自己的決心，一種不愿意被人看扁的決心,，一種不服氣的決心,，不放棄不拋棄的決心。我把這種決心傳遞給了我的團隊,，我要他們也要做一個不能被人看扁的,，不服氣的，不放棄不拋棄的人,，如果連這 288 條死的標(biāo)準(zhǔn)都征服不了,，我們還怎么能征服千千萬萬的看不清摸不透的客戶？最后我們成功了,，與其說是能力的成功,，不如說是決心的成功。第五是對品牌內(nèi)涵的認識,，品牌就是當(dāng)人們想起某一個名稱的時候因此而聯(lián)想起來的,，由其所代表的一系列有獨特內(nèi)涵的東西。它包括這個品牌所代表的產(chǎn)品款式,，產(chǎn)品的品質(zhì),，產(chǎn)品的口碑，產(chǎn)品的銷售人員所表現(xiàn)出來的素養(yǎng),，還包括這個產(chǎn)品所銷售的地方,，以及這些地方的現(xiàn)場管理水平和表現(xiàn)出來的看得見的有形視覺效果等等。它是一個看得見,，聽得到,，摸得著，感覺的到,，品嘗的到,，聞得到的東西，它不僅僅是在央視上打了多少廣告,，有多少人知道而已,，如果它所代表的東西讓客戶看起來,，聽起來，摸起來,，品嘗起來,，感覺起來或者聞起來都是糟糕的，聯(lián)想到的東西都是負面的,，那么知名度再大又有何用,？所以，品牌的內(nèi)涵在每一個細節(jié)中,，在每一個與客戶有接觸的接觸點上,。我們終端的 4S 店做好了，就是為品牌內(nèi)涵加了分,，提升了品牌的價值,，提升了品牌在客戶心目中的形象�,！� 張總一氣呵成的把這 5 個心得體會說完后,，長長的舒了一口氣。我和孫佳佳都不約而同的報以熱烈的掌聲,！顯然,，這些話藏在心底太久了，一直沒有機會向別人說出來,，終于遇到了兩個誠心的好聽眾,，而且可以不用擔(dān)心被任何人打斷的一股腦說完，那種感覺就像一個便秘了很久的人,，吃了神仙開的靈丹妙藥,，來了一次徹底的暢通，像缺堤的洪水,，一瀉千里，那種感覺只有便秘過的人才體會的到,�,；蛘呦褚粋�類似小白菜的女子，被別人冤枉了一百遍,，到處伸冤都無人理會,，連個傾訴的對象都沒有，最后終于有一天遇到了包青天,，不僅把惡人判了個應(yīng)有的懲罰,，還還了她一個清白之身，沉冤得雪,，那種情景之下,，唯有暢快淋漓的大哭一場,。 真正動人的成就不是那種順風(fēng)順?biāo)灰闩Ω冻鼍陀谢貓蟮�,，毫無懸念的成就,，而是那種你努力了，付出了,，犧牲了,，卻依然看不到艱難的盡頭在哪里，但是你死抱著,，不拋棄不放棄,，一直執(zhí)著的追求，即使像一只被扎緊了口的皮球到處被踢,，被踩踏,，被摔打，最后經(jīng)歷了千回百轉(zhuǎn),，終于抵達成功的巔峰,，這樣的成就，才是真正動人的,，令人肅然起敬的成就,。 從張總的 4S 店出來的時候已經(jīng)是午飯的時間，本來張總說要請我們一起吃午飯的,，但是我和孫佳佳還要去見另外一個人,，就婉言謝絕了。 我們又一起上了車,。 欲知后事如何,，請聽下回分解。
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最受歡迎的汽車銷售課：第八章 完美的管理來自于巨大的付出
趙文德 2013-9-16 21:56
和其他汽車 4S 店的基本布局差不多,，負責(zé)具體業(yè)務(wù)管理的辦公室一般都設(shè)在一樓,，張總的辦公室設(shè)在二樓。二樓是一個敞開式的走廊,，在走廊上任何一個位置都可以看到整個展廳發(fā)生的任何事情,。 張總的辦公室就在走廊的盡頭，遠遠看著門板上有一個一尺見方的小玻璃窗,，小窗的上面有一張牌子,，牌子上寫著“總經(jīng)理室”四個字。王麗上前在門上輕輕的敲了兩下,，從門內(nèi)側(cè)傳出一個聲音“請進,！”王麗推開門帶我們進去，是一個大概有 30 平米左右的辦公室,。進門后左側(cè)的盡頭是一張三米左右的老板桌,，后面坐著的是一個 40 歲左右的男子,，正在埋頭看著桌面上的一份文件，他就是我們要訪問的人了,。王麗走上前去,，說：“張總，有兩位客人說是來找您的,�,！睆埧偺ь^一看，是我們?nèi)齻�人,，馬上放下手中的紙筆,，跟我們打招呼“喲，是美女佳佳呀,，這位朋友是,？”孫佳佳馬上接過話說：“張總，這就是我經(jīng)常向您提起過的,，我們主機廠的首席培訓(xùn)師,，趙老師�,！薄澳�,！趙老師，久聞您大名阿,�,！彼呎f，邊從桌面上的名片架拿過一張名片遞給我說道：“這是我名片,，敝姓張,，單名輝，您喊我老張就可以了,�,！蔽译p手接過名片，看了一眼,，念道：“張輝,，張總，好名字,，念得快一點就是張飛了,，名人阿,。久仰,。哈哈！”我一笑,，其他幾個人也跟著笑起來,，氣氛一下子就活躍了許多,。 在來 4S 店的路上孫佳佳已經(jīng)給我做了介紹，張總是安徽人,，和老板是親戚關(guān)系,，原來是做售后服務(wù)經(jīng)理的，后來做過財務(wù)管理,， 2005 年開始做總經(jīng)理,，在接手目前這個品牌 4S 店之前，他擔(dān)任過上海安東汽貿(mào)集團代理經(jīng)銷的另一個自主品牌汽車 4S 店的總經(jīng)理,。孫佳佳說,，劉總和張總是多年的好朋友，在張總做服務(wù)經(jīng)理的時候,，劉總做銷售經(jīng)理,，后來劉總到了現(xiàn)在的東福汽貿(mào)。張總 40 歲出頭,，中等身材,，偏瘦，穿著和展廳里面的男銷售顧問一樣款式的白色襯衫,，配一條斜紋領(lǐng)帶,，絳藍色西褲。濃密的黑發(fā)中夾雜著一些白發(fā),，戴著一副銀邊鏡框的眼鏡,，臉上的肉偏少，很容易讓人聯(lián)想到阿里巴巴的馬云,。張總微笑著示意我們到前面的沙發(fā)坐下,，王麗就給我們每個人泡了一杯茶，請示了下張總沒什么事之后就離開了,�,？粗觖愲x開辦公室，我對張總說：“張總,，我非常羨慕您呀,，有這么優(yōu)秀的銷售顧問�,！� “趙老師您過獎了,，您是專家，我們肯定還有許多不足的地方,，還請多多指導(dǎo)呢,。” “我這可不是拍您馬屁的說法，我已經(jīng)到您店里差不多有一個小時了,，剛才我和孫佳佳一起享受了一遍你們店提供的五星級購車服務(wù),，我差點都要簽單買車了。你們那個叫做王麗的小姑娘,，還有負責(zé)試乘試駕的小陳,，兩個人都表現(xiàn)的非常優(yōu)秀，您是怎么培養(yǎng)出來的呀,。我們今天過來就是專程來取經(jīng)學(xué)習(xí)的,，能不能跟我們分享一下？”其實劉總在昨天就給張總打過一次招呼了,，說今天會由孫佳佳帶我一塊到他們店看看,，但是沒有說具體什么時間，他也想不到我們會是以這種方式出現(xiàn),。 “趙老師,，您太客氣了。要說取經(jīng),，應(yīng)該是我們向您取經(jīng)才對,，我們現(xiàn)在所做的都只是剛剛達到主機廠的標(biāo)準(zhǔn)要求而已�,！� “哈哈,，我到過很多地方看過和你們經(jīng)營同一個品牌的 4S 店，都沒有你們做得好,。我特別想知道你們是怎么做到的,。” 孫佳佳說話了：“張總,，您就別謙虛了,，上個月你們剛被主機廠評選為華東地區(qū)標(biāo)桿 4S 店呢�,！� “呵呵,，那我們就不好意思了，班門弄斧了,，說得不好的地方,，老師您就給我們指導(dǎo)指導(dǎo)�,！闭f完這話之后,，他就開始給我們講了下面這段話。 “其實我們這個店建立的時間也不長,，是 2011 年 6 月份的時候才建立的,，建成開業(yè)后,，主機廠給了我們 6 個月的時間作為過渡期，在六個月內(nèi)廠家給我們做了一系列的培訓(xùn),，還派了一個咨詢公司的專家團隊來我們店駐店輔導(dǎo)了一個月的時間，這些培訓(xùn)和輔導(dǎo)都是廠家免費提供的新店成長培育支持,。在過渡期內(nèi),，我們的店面管理也要接受廠家的檢查考核，但是不會被罰款,。過了 6 個月的過渡期之后,，也就是在 2012 年的 1 月份，主機廠陸陸續(xù)續(xù)的派了幾個專家過來檢查我們的工作,，是誰我們都不知道,，他們采用的是神秘客戶到店體驗作為檢查的依據(jù)，就像剛才你們在我們店購車的過程一樣,，我們的銷售員也無法識別進店的每一個客人到底是真正購車的客戶,，還是主機廠派過來檢查的神秘客戶。被他們檢查了一番,， 2 月份的時候,，他們就給我們公司發(fā)了一份 20 多頁的考核處罰通知單，上面一條一條的列明我們在什么地方?jīng)]有達標(biāo),，最后總分得分是多少分,，失分在哪里，都非常詳細,。而且這個得分跟我們的銷售返利是掛鉤的,，最后結(jié)算下來我們被考核處罰了 62 萬 8 千多元！這招太狠了,！我們集團同時代理銷售著好幾個品牌的汽車,，從來沒有哪個品牌這么考核處罰過我們的�,！蔽覀兟牭竭@里的時候,，都倒吸了幾口冷氣，嘖嘖驚嘆,，這個主機廠確實夠狠的,。 張總繼續(xù)說：“這還不是最狠的，我們被考核處罰了這么 60 多萬之后,，上面的集團老總也覺得很委屈,，就親自帶著我到主機廠去找領(lǐng)導(dǎo)求情。我們到了主機廠之后,，見我們的只是一個渠道管理科的科長,，再上一級的部長和總監(jiān),，連見都見不到。我們也寫了一份 3 頁紙的申訴報告交給這個科長,，那個科長看了報告之后,，直接就在小會議室里把我和我們集團領(lǐng)導(dǎo)批了一通。他說,，我們被考核處罰怪不得他們的嚴格,，要怪只能怪我們自己沒按照品牌的標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行到位，卻反過來想求情蒙混過關(guān),，這是不被允許的,。如果他讓我們就這么過關(guān)了，那么就會有第二家,，第三家也會過來找他求情,，那么大一個品牌幾百上千家的 4S 店怎么管，然后品牌的形象就雜亂無章,，一塌糊涂,，跟那些二流三流的品牌還有什么區(qū)別？如果我們要過關(guān)也可以,，那就是從第二個月開始,，停止與他們的合作關(guān)系，收回品牌經(jīng)銷代理權(quán),，而且算我們違約,。在簽訂品牌經(jīng)銷代理合同的時候白紙黑字的寫著要接受主機廠的管理標(biāo)準(zhǔn)并且執(zhí)行到位的，現(xiàn)在我們執(zhí)行不到位,，被考核是合理也合法的,，如果我們決定不做，從第二個月開始停止給我們發(fā)車,。他這么說的時候,，我們都有點想不干了，但是晚上我們和集團內(nèi)部的另外幾個領(lǐng)導(dǎo)討論了一晚之后,，覺得人家說得也有道理,，同一個品牌的別的 4S 店都能做得好，而我們集團再怎么說,，在上海地區(qū)也是一個有頭有臉的企業(yè),，有什么道理做不好？要是就這么被主機廠停止了品牌代理權(quán),，這個影響可不小,。”說到這,，張總停了下來,。 我追問道：“后來呢,？”張總喝了口水，接著說：“后來我們就寫了一個申請報告,，要求廠家再給我們 3 個月的時間,，再培訓(xùn)輔導(dǎo)一遍。主機廠同意了,，但是這次培訓(xùn)輔導(dǎo)都不再是免費的,，收費很貴，而且與管理達標(biāo)有關(guān)的銷售返利也沒有,，相當(dāng)于我們每個月要損失 30 多萬元的收益。專家培訓(xùn)團來我們店,，前前后后一共培訓(xùn)輔導(dǎo)了 3 個月,，我們一共花了 200 多萬元的費用，另加 90 萬元的銷售返利,。這次我們整個公司和集團都非常重視,，上至集團的領(lǐng)導(dǎo)，下至我們每一個員工都非常認真的參與,，為此還專門制定了達標(biāo)培訓(xùn)管理制度,。三個月內(nèi)，每一個人,，每一天,，每一次培訓(xùn)完之后都認真的練習(xí)，練習(xí)完之后就執(zhí)行,。我們專門設(shè)立了內(nèi)部管理執(zhí)行檢查專員,，這個專員由我的助理擔(dān)任，代表我行駛總經(jīng)理權(quán)力,，遇到有誰不配合不執(zhí)行的,，他有權(quán)力處罰，如果經(jīng)過教育之后不改善的,，向我匯報之后可以勸離公司,，讓他辭職�,！� “我們每次都是培訓(xùn)了就演練,，演練過關(guān)了就執(zhí)行，執(zhí)行了就檢查,。整整 3 個月之后,，覺得自己已經(jīng)達到主機廠的標(biāo)準(zhǔn)要求了，就申請廠家過來做驗收檢查,，檢查了一遍,，還有 30 多個地方?jīng)]有達標(biāo),。專家檢查團又給我們發(fā)了一份整改通知書，把我們不達標(biāo)的地方都列了出來,。我們反復(fù)的使用主機廠提供的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻,，每天早會學(xué)習(xí)一個小時，夕會再練習(xí)一個小時,。照著教學(xué)視頻里面的行為動作規(guī)范,，逐個糾正做得不達標(biāo)的地方，然后又是演練,、執(zhí)行,，自檢。還是擔(dān)心不過關(guān),，我們就請了另外一個城市的,，做得很好的一家 4S 店的內(nèi)部檢查專員過來幫我們打分檢查，他來我們店檢查了兩天,。他最后給出的評價是,，已經(jīng)比他們現(xiàn)在做得要好了。我們這才有了信心,，申請廠家派專家檢查團過來檢查,，這次我們終于得了滿分，另有 12 個超過標(biāo)準(zhǔn)的附加得分,！收到這個評價結(jié)果通知之后,，我沒有馬上告訴大家。在第二天的早上開會的時候,，我向大家大聲的宣布了結(jié)果,，宣讀完通知，大家都低著頭,，沒有一點聲音,，我看大家沒什么反應(yīng)，問他們怎么了,。一個個才動起來,，有三個脆弱一點的女銷售顧問，包括剛才你們表揚的王麗在內(nèi),，都流眼淚了,。我當(dāng)時看著他們，心里面很酸,，很酸,。”說到這的時候,，張總的語氣放緩慢了些,，我能從他的眼神里讀出一種成功后的喜悅,，也讀出了一種受委屈后重新得到肯定的很矛盾的酸楚。 我和孫佳佳都不由的唏噓不已,，做一個 4S 店都能讓一個 40 多歲的大男人有如此觸動,，不簡單阿。 我說道：“完美的管理需要有巨大的付出,，這種付出不僅僅是物質(zhì)金錢上的付出,，還有心理上的付出，精神的付出,，團隊的付出,，更關(guān)鍵的是管理者在決心上的付出。張總,，您好樣的,！你們的團隊是好樣的！向您致敬,！”我說這話的時候,，忘記了是在辦公室,，就端起了茶杯,，當(dāng)作酒杯，向張總做敬酒狀,。 “哈哈哈,！”三個人都同時笑了起來。 笑過之后,，我問了張總一個問題：“后來你們不僅達標(biāo)了,，而且，現(xiàn)在還成為了華東地區(qū)的標(biāo)桿 4S 店,，對你們來說有什么好處呢,？換句話說，你們付出了這么大的代價,，獲得了哪些具體的收益呢,？” 欲知后事如何，請聽下回分解,。
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最受歡迎的汽車銷售課： 第七章 假夫妻真調(diào)研
趙文德 2013-9-11 10:10
現(xiàn)在是上午 8 點半左右,，我正在酒店的餐廳里吃著早餐，手機鈴聲短暫的響了兩下,，收到一條短信：“趙老師,，吃過早餐了吧，我現(xiàn)在就開車過來接您,， 10 分鐘之后到酒店,�,！笔菍O佳佳發(fā)過來的。 昨天晚上孫佳佳要喊我做師傅的時候,，我完全沒有做好思想準(zhǔn)備,，但是又不能直接拒絕，于是就采用了和所有看似真誠實則虛偽的人一樣的方法來回復(fù)她：“佳佳,，你說這話不是開玩笑的吧,。你知道喊我一聲師傅的代價是什么嗎？喊了我做師傅,，只要我答應(yīng)了,，就意味著你是我的徒弟了。你知道做我的徒弟有多難做嗎,？” 她咬了咬雙唇,，堅定的說：“師傅，不管有多難我都不怕,！” “好,，那我告訴你哈，如果要做我的徒弟,，你要答應(yīng)我三個條件,，只有三個條件都滿足了，才有資格做我的徒弟,，在沒有滿足這三個條件之前,，咱們還不算是師徒關(guān)系，你只能叫我做趙老師,�,！� “好吧，您說哪三個條件,？” “你要先回答我答應(yīng)不答應(yīng),，要是不敢答應(yīng)，我就不說了,，說了也沒什么意義,。” 她又咬了咬雙唇,，眼珠子往左右兩個眼角的上方瞟了一眼,，再看向我，回答道：“好吧,，我答應(yīng)您,，但是一定不能讓我去做那種傷天害理的事情。” “哈哈哈哈,！”我被逗笑了,，看著她那滑稽的樣子說：“你放心，肯定不會讓你去做那些傷天害理的事情,，也不會讓你做那些違背做人的基本原則的事情,，更不會讓你去做違背江湖俠義的事情。哈哈哈,�,？梢园伞,！� “那就好,，請老師說吧�,！� “那我就說了,，先說第一個條件吧。你要讀一本書,，這本書叫做《影響力》,，一共有 7 章，你要自己花錢去買回來讀,，必須讀夠 3 遍以上,，而且你每讀完一章就要寫一篇字數(shù)不少于 3000 字的讀后感給我，我看了你的讀后感,，覺得合格后才有資格進入我的徒弟的門檻,�,！� “好,，這是第一個條件吧，我答應(yīng)您,，雖然平時讀書少了,，但是我肯定能完成。那另外的第二個和第三個條件呢,？” “另外兩個條件還沒有必要告訴你,，等你把第一個條件滿足了，再跟你說第二個條件,。同樣,，要想知道第三個條件，也是等你滿足第二個條件后再告訴你,�,！� “老師，您有點壞哦,，怎么你們姓趙的人都喜歡玩這招的,，《倚天屠龍記》里面的趙敏就喜歡玩這招,，您也跟我來這招�,！� “哈哈哈,！我這是祖?zhèn)鞯慕^招�,！� 我還在回味著昨晚搞笑的一幕的時候,，孫佳佳已經(jīng)把車子開到了酒店門口。 我吃完早餐后,，正從餐廳出來,，剛到大堂，看見一個女孩子遠遠的向我招手,，對我喊：“趙老師,！趙老師！”我循聲望去,，只見一個身材高挑的女孩子,，正從酒店大門快步走過來。由于是逆光,，沒看清楚,，但是聽聲音我已經(jīng)聽出是孫佳佳了。走近了一看,，我的心跳速度立馬加快了一倍,！只見她 把頭發(fā)斜著扎在一邊，很隨意的搭在右肩上,，用小蝴蝶形狀的淺藍色發(fā)卡固定,。眼睛上沒有太多的修飾，微微翹起的睫毛,，淡淡的描過的眉毛,，白皙的臉蛋上抹了一層淺淺的腮紅，嘴角微微上翹,，帶著若隱若現(xiàn)的微笑,。 穿了一件淡 紫色的小襯衫，襯衫上有粉白色的花案,，是淡淡的小喇叭花,。圓領(lǐng)、開胸,，領(lǐng)口和袖口都有薄薄的淡紫色蕾絲,，軟軟的蕾絲像一層棉花糖一樣纏繞在襯衫上面。淺灰色的抹胸被挺拔的胸部撐得像隨時都有可能被彈開去一般，走起路來,，一上一下有節(jié)奏的彈跳著,。下身配一條灰色的中裙，紗制,，有纖細的銀色絲線,，長度剛好露出膝蓋，透過薄如蠶翼的裙子下擺邊沿能隱隱約約的看到粉白的下半段秀腿,。搭配一雙淡青色的高跟皮質(zhì)涼鞋,，鞋面上鑲著幾顆水晶，站在窗外射進來的光線底下發(fā)著一塊一塊的閃耀光斑,。 “哇,，真是你嗎？”我瞪大了眼睛說：“太漂亮了,！我可不敢跟你走在一塊,，別人會認為我是富二代的。哈哈哈哈,！” “阿,，趙老師，我是不是穿的不合適,？” “不不不,，真的太漂亮了，跟你在一塊,，我怕會把老婆給忘記掉的,。” “老師,，您的幽默又來了,。不過說真話，能被趙老師贊美,，聽著還是挺開心滴,。嘿嘿嘿嘿,�,！� “咱們走吧，你跟張總聯(lián)系好了吧,。等一下到了他們 4S 店,，我們要裝著是來買車的客戶，我們兩個人要配合一下,，扮演不同的角色,。” “嗯，老師,，我懂的,，我也經(jīng)常和我們劉總一塊去別的品牌的 4S 店做間諜收集市場情報的。我可是老手了,�,！� “太好了，你跟劉總一塊去的時候一般怎么分工配合的呢,？” “一般來說,，我們兩個人會裝扮成一對夫妻。老師,，要不咱們也扮演一對夫妻吧。” “好呀,，那你要吃虧了哦,。” “誰怕誰呀,�,！� 我們要考察的是一家德系品牌 4S 店，剛好是禮拜天,，天氣很熱,，整個汽車城的路面上都沒有什么人走動。我們的車子剛到 4S 店門口,，就有一個穿著制服站在門口的保安上來給我們指引停車,，等我們把車停好之后，剛下車,，他就上前來詢問我們要去銷售部門還是售后服務(wù)部門,，我們說是來看車的，他便指給我們?nèi)氲甑拈T口,。我們剛到店門口,，電動控制的玻璃門就自動的打開課，接著便有一個穿著白色短袖襯衫的女銷售員從門口右側(cè)的接待臺旁走過來,，領(lǐng)口上系這一條像空姐系的一樣的彩色絲巾,，她微笑著熱情的向我們問好。問好之后,，遞了一張名片給我們,，名字是正對著我們的，遞名片的同時向我們介紹她的名字叫王麗,，讓我們喊她小王或者麗麗都可以,。然后詢問我們是來看車還是找人,，或者有什么需要幫忙的。我們回答說想來看看車子,，最近有購車的打算,。她就詢問我們想看什么價位的車型，我們隨便報了個 20 萬的價位,，她就帶我們?nèi)タ吹昀锩娴囊豢?20 萬左右價位的車子,。在她帶我們?nèi)タ窜嚨耐瑫r，有另一個女銷售員,，推著一輛小推車,，小推車上面放了很多種類的飲料，我看了一下,，上面有可樂,、統(tǒng)一綠茶、紅茶,、雪碧,、王老吉、袋裝咖啡,，還有瓶裝純凈水,。她把車子推到我們跟前，先后詢問我和孫佳佳兩人是要可樂還是王老吉或者其他的,，我選了王老吉,，孫佳佳要了純凈水。期間,，我們還關(guān)注到一個細節(jié),，在那個叫做王麗的銷售員從門口旁邊的接待臺離開之后，后面的前臺上就有一個新的銷售顧問補充上來,，和接待臺上另外一個男孩子一起站著,，接待臺上一直都保持著有兩個人，隨時等候客人來店,。 小王帶著我們一塊看車,，她遵循的是六方位繞車看車法，先看了車頭,，再看車輛右側(cè)面,，再帶我們到車內(nèi)看內(nèi)飾，再到車尾部,，再到駕駛席,，最后是發(fā)動機，一整套很標(biāo)準(zhǔn)的動作,，前后用了 20 來分鐘,。她介紹產(chǎn)品的過程中，講解得并不是特別詳細,，每個方位只選擇一兩個重要的配置給我們講解,，在講解的過程中還時不時的詢問我們是否理解，根據(jù)我們對產(chǎn)品的興趣點來分配時間,，看到我們特別感興趣的地方她就多講一些,，比較詳細。我們沒有太大興趣的地方,，就簡單的報個配置名稱,，講的不多。介紹完產(chǎn)品后,，我們提出要試乘試駕,，她很欣然的給我們安排。在她去安排試乘試駕前,，她先帶我們到休息區(qū)坐下休息,。剛坐下不到 1 分鐘，又有另外一個女銷售員推著手推車上來給我們添加飲料,。我粗略的估算了一下,，我們兩個人在店內(nèi)期間，幾乎是每隔 5 分鐘左右,，小推車就會在我們跟前出現(xiàn)一次,，給我們添加飲料，而且全是免費的,。 在銷售顧問王麗沒有回來之前,，我們故意起來走動了一下，路過前臺和其他有銷售顧問的地方時,，只要跟銷售顧問在眼神上有接觸時,，他們都會向我們點頭微笑問好。整個展廳內(nèi),，一起來店看車的還有兩外的 3 組客戶,，都分別有專門的銷售顧問陪同。有兩臺飲料手推車在展廳內(nèi)來回提供服務(wù),。還有另外一些沒有接到客戶的銷售員,，帶著手套，正拿著抹布來回的擦拭車輛,。我們還上了一次廁所,，在廁所門口剛好遇到一個正在拖地板的阿姨，她看到我們上廁所,，還向我們鞠躬問好,，很有一種到了五星級酒店的感覺,。在廁所門口會看到一張類似于肯德基的廁所門口上的廁所清潔記錄表，格子里面很整體的畫著一個個勾,，而且每個勾之間都是清晰的分開的,。孫佳佳進了女廁，我進了男廁,，廁所里面從洗手臺到地板,，再到便池都清洗的一塵不染，在沖水閥門上方有一根鐵絲,，上面燃放者驅(qū)蚊香,，其實里面我沒有看到一個蚊子。孫佳佳出來后告訴我,，她看到的情況也和我看到的一模一樣,。 我們上完廁所之后，回到展廳,，王麗已經(jīng)在我們剛才休息的地方等候我們了,，手上拿著試乘試駕協(xié)議書。辦理完試車手續(xù)之后,，她拿出三張試車路線圖,，詢問我們平時開車的喜好，是喜歡開快車還是喜歡開慢車,，然后根據(jù)我們的喜好,，給我們推薦了一條線路。然后她就帶著我們來到展廳門口外右側(cè)面的一個棚子下,，棚子里有一輛很光鮮的車子,，是她們店的試乘試駕專用車，已經(jīng)有一個 25 歲左右的小伙子站在車門前,，看到我們過來,，很友好的微笑著向我們點頭問好。王麗向我們介紹說這是他們店的資深試乘試駕專員,，叫小陳,。然后她讓我坐在副駕駛座，她陪孫佳佳一塊坐后排座椅上,。雖然外面的天氣很熱,，但是在車里面覺得溫度非常適宜，不太涼也不熱,，顯然是提前打開空調(diào)做好準(zhǔn)備的,。上車后，小伙子不急著給我們講車子,，而是教我如何調(diào)整座椅,，我按照他教的方法給自己調(diào)整了一個舒適的坐姿,。他才開始逐一的給我們介紹整個車輛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和配置，還演示了一遍每一個配置的功能以及操作方法,，他每演示完一項配置功能之后,，就鼓勵我親自動手去操作一遍,，說是為了方便等一下到我自己開車試駕的時候能夠正確的操作,。在向我介紹和演示的時候，他會有意識的久不久看看我,，看看孫佳佳和王麗,，顯得跟我們有所互動，而不是自顧自的講,。如此這般的結(jié)束之后,，才開始由他開著車子帶我們走了一圈，一路上每使用到車上的一項特殊配置的功能時,，他都會提示我們注意一下,。然后回到出發(fā)的地方，熄火,，拔掉車鑰匙,，再和我對調(diào)位置，把方向盤交給我,。然后也是先幫我調(diào)整座椅,，找到一個舒適的坐姿。然后他才把車鑰匙插進鑰匙孔,，轉(zhuǎn)動啟動發(fā)動機,，有確認了一遍我會基本的操作之后，才開始上路,。如此這般試駕了一圈,。 試完車之后，回到休息區(qū),，王麗拿出一張“試乘試駕滿意度調(diào)查表”讓我們填寫,。為了向我們演示如何填寫，她出示了一本由其他已經(jīng)試乘試駕過的客戶填寫好的單子給我們看,，我粗略的看了一下,，所有已填寫的單子中，幾乎全都是“滿意”和“非常滿意”的評價,，極少有客戶在“一般”的項目上打勾的,，而“不滿意”的評價一個都沒有。我們也在所有評價項目上都打了滿意的評價,。這時候,，王麗說：“先生,，看來你們對我們的車子挺滿意的哦，既然那么滿意,，那就買一輛唄,。”她說這句話的時候,，讓我想起了大學(xué)時候男生對女生玩的那一套,。剛開始男生對女生很好，好到一定程度之后,，男生問女生：“你覺得我這個人怎么樣,？對你好不好？”女生毫無防備的說：“你這人挺不錯的,，對我也很好,。”男生聽到這話后就會對女生說：“看來你也和別人一樣,，覺得我是個好人,，對你也挺好的，那就做我女朋友唄,�,！边@是順?biāo)浦鄣募记桑氩坏揭脖贿@個聰明的銷售員用到我們身上了,。 到了這個時候,，我們要亮明自己的身份了。告訴她說,，我們不是來買車的,，我們的真實身份是她們張總的好朋友，故意來店里看看她們是如何賣車的,，是來學(xué)習(xí)的,，還豎起大拇指表揚她表現(xiàn)得非常好。她雖然有一種被別人玩耍了的感覺,，但是很快就恢復(fù)的正常,，詢問我們從哪里來，是否和張總有約,。然后她就帶我們?nèi)フ覐埧偟霓k公室,。 欲知后事如何，請聽下回分解,。（文 / 趙文德）
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最受歡迎的汽車銷售課：第六章 你想過怎樣的汽車銷售職業(yè)人生
趙文德 2013-9-9 14:47
（文 / 趙文德） 吃完飯從飯館出來,，已是晚上 9 點多鐘，路上的車子開始一輛輛的從停車場里竄出來急匆匆的往家里趕。路兩邊的路燈如同高檔社區(qū)門口站立的保安,，一個晚上都沒有改變過姿勢,。街邊的商鋪有些已經(jīng)關(guān)門熄燈了，不遠處的小蜜蜂汽車快修店里還燈火通明,，有位修車師傅低頭趴在一輛汽車發(fā)動機艙的水箱罩上,，另外一位師傅的左手里拿著工具在一旁站著，右手拿著一個高亮度的燈泡,，舉在趴著的師傅的額頭前方,。空氣顯得有些涼了,，孫佳佳下意識的緊了緊雙肩,，和我并排走著去停車場,，穿著高跟鞋的她最多只比我矮 5 厘米,，估計在 1.65 米左右，雖然沒有林志玲那樣的身高,，但是比例很協(xié)調(diào),，如果我沒有猜錯的話，她的肚臍眼應(yīng)該剛好長在黃金分割點上,。她手里挎著個純白色的小提包,，穿的還是白天工作時候的職業(yè)套裝，收口的裙擺剛好露出膝蓋,，走起路來,，一扭一扭的不是貓步勝似貓步。 劉總由于喝了點酒,，不能開車,，剛好他家就住在吃飯的館子附近，自己就先走路回去了,，由孫佳佳開車送我回酒店,。 上了車，我還是陪著孫佳佳坐在前排,，也加入了匆匆忙忙的車流,。我看著車窗外來來往往的車輛，沒有說話,。孫佳佳怕我無聊,，問我：“趙老師，喜歡聽點什么類型的音樂嗎,？”我回答說：“有蔡琴的《你的眼神》嗎,？我每次自己開車的時候，都喜歡聽這首歌�,！� “有,，我也很喜歡聽這首歌�,！� “我很喜歡蔡琴那種 低回委婉的嗓音,，淳厚沉穩(wěn)，極富感染力,，聽著像要穿透人心一樣,。 ” 我這樣說的時候，孫佳佳沒有回話,，而是跟著蔡琴的曲子,，輕輕的哼唱。我看著她,，心里想,， 5 年前我還在上海的時候，怎么沒有遇上這樣的女孩子呢,？當(dāng)時我剛被公司任命為上海區(qū)域市場總經(jīng)理,，年僅 27 歲，是整個公司最年輕的區(qū)域總經(jīng)理,。整個上海區(qū)域市場,，只有我和一個助理，還有一個內(nèi)勤,，助理是一位剛從大學(xué)里畢業(yè)出來不到一年的毛頭小孩,，內(nèi)勤是一個剛大專畢業(yè)的上海本地女孩子。三個人管著上海 3 家經(jīng)銷商,， 5 家 4S 店,， 19 家直營店和 12 家特約維修站，每年要完成 3000 輛整車和 1200 萬元配件的銷售任務(wù)量,，還要應(yīng)對總部幾十號人隨時發(fā)過來的臨時通知文件,。每天早上 8:30 開始，就有接不完的電話,，處理不完的通知文件,，晚上還有做不完的報表和應(yīng)付不過來的吃飯應(yīng)酬。大學(xué)的時候因為家里窮,，不敢談戀愛,，畢業(yè)后為了早日獲得提拔，就拼命似得努力表現(xiàn),。直到 2008 年遇到我現(xiàn)在的妻子之前,，感情生活都還是一片空白。 我正在回想著當(dāng)年的點滴的時候，蔡琴的歌唱完了,，孫佳佳看我還是沒有說話,，問我：“趙老師，還要再聽一遍嗎,？” “不用了,，和你說說話就好�,！� “嗯,，太好了。我剛才還以為您累了,，不想說話了呢,。” “怎么會呢,？和你這樣的美女聊天就算聊個通宵都不會累的,。”剛把這話說出口,，我就后悔了,，再怎么說，在她心里我還是個專家形象的老師,，怎么能說出這樣的，一般只在玩曖昧的男女之間才會說的話呢,。但為時已晚,，她很快就接過話，回答道：“趙老師,，您說的是真的嗎,？我可是不怕的哦，我晚上經(jīng)常失眠的,，能陪我聊天聊通宵的人,，迄今為止，除了我大學(xué)時候最要好的同宿舍死黨之外,，工作后到現(xiàn)在都還沒有遇到過呢,？” 我趕快投降，說道：“真的呀,，那我怕你了,，我已經(jīng)不是你這個年齡了，玩不起通宵了,。不過,，我很好奇，你為什么會整夜的失眠呢？” “怎么說呢,？其實我大學(xué)時候?qū)W的是廣告設(shè)計專業(yè),，我今天下午跟您說過的，我從小就喜歡涂涂畫畫的,，小學(xué)的時候我就開始練習(xí)畫畫,，經(jīng)常參加各種大小藝術(shù)比賽，每次比賽都能拿個一,、二等獎,，家里的墻壁上貼得滿滿的都是我的獎狀，我這個愛好一直保持到高中,，所以高考的時候我就報了個跟設(shè)計有關(guān)的廣告設(shè)計專業(yè),，夢想著畢業(yè)以后能找到一份在知名廣告公司上班的工作，可是畢業(yè)時,，大廣告公司的招聘要求都是要名牌大學(xué)畢業(yè)的,，而我只是一個二本畢業(yè)的普通本科生，人家根本就沒有給機會,，小的廣告公司嘛,，覺得不穩(wěn)定。最后到了現(xiàn)在這個有國有企業(yè)背景的大型汽車貿(mào)易集團公司,，本來應(yīng)聘的是市場廣告專員的工作,，但是公司給這個崗位的薪水實在少的可憐，后來聽說賣車掙錢,，一個個賣車的不到兩年都買了自己的車子開,。”她在說這些的時候,，沒有看我,，只顧自己說著。我沒有打斷她,，她就繼續(xù)說：“后來我就抱著試試的心態(tài),，來做銷售了，剛開始沒有任何沖勁的,。在杭州聽了您的課之后,，才喜歡上汽車銷售這個工作的�,！蔽掖驍嗨�,，問道：“那現(xiàn)在干得不是挺好的嘛。怎么會失眠呢,？難道又不喜歡了,？” “趙老師,，不是的，我還是很喜歡這個工作的,，只是我不知道自己的將來會怎么樣,，我已經(jīng)在畢業(yè)的時候放棄過一次自己的夢想了，現(xiàn)在每當(dāng)下班回到住的地方,，一個人的時候,，就會想自己的未來，越想越覺得茫然,，不知道我當(dāng)時做出的選擇是不是正確的,，我的明天又在哪里？”聽到這里的時候,，我心里感嘆,，一個人，或者說一個女孩子,，如果她愿意向另一個人講述自己的過去和未來,，不管是對未來的設(shè)想還是對未來的困惑的時候，就是她真正的開始信任對方的時候了,，因為她已經(jīng)敞開心扉了,，她希望對方了解她，不僅要了解她的歷史,，還要了解她的困惑,，這種敞開不是隨意的，漫無目的的敞開,，而是相信對方會關(guān)心她,，在乎她，愿意站在她的角度和立場去體會她的心境,，并且能給她所處的心境帶來一些不一樣的思考，就算不能打破她原有的狀態(tài),，哪怕是一點啟發(fā)也好,。然而，我自己也清醒的認識到,，一個人尤其是女孩子,，一旦自己迷茫了，不管是誰都無法讓她真正的清醒的,，除非她愿意為自己的未來做出選擇,，愿意做出犧牲，或者什么也不要去選擇,，隨著時間的流逝,，慢慢的等待另一個人,，直到那個人出現(xiàn)，然后把自己完完整整的交給他就可以了,，他會幫你做出選擇,，給你一個未來。而你在他還沒有來到之前,，要做的只是讓自己的生活過得更精彩,，更陽光，更無悔,，更厚實,，回味起來有故事就夠了。雖然,，我自己不是女人,，但這是我給每一個女人或者女孩子的建議。 我這樣想了一下之后,，問她：“你想過你自己 5 年后要過什么樣的生活嗎,？” 她回答：“想過，但不是很清晰,�,！� “那么，你對現(xiàn)在自己的工作表現(xiàn)滿意嗎,？” “還好,，算是比較滿意的�,！� “你知道作為一個汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員一般的職業(yè)發(fā)展軌跡嗎,？” “還沒有怎么想過，我想應(yīng)該是先做銷售顧問,，然后成為銷售經(jīng)理，然后再成為像我們劉總那樣的人吧,�,！� “嗯，差不多,。不過,，前段時間我看過一篇文章，文章上說,，對于一個汽車銷售的從業(yè)人員,，他的職業(yè)生涯發(fā)展，一般會有 4 個不同的方向：第一個方向是成為更專業(yè)的高級銷售人才,。一個汽車銷售人員,， 從入行到成為金牌銷售精英這個層次，時間短的話需要 3 到 5 年,，時間長則需要 5 到 6 年,。一般來說,，前三年的汽車銷售都處在學(xué)習(xí)的階段，學(xué)習(xí)銷售技巧,、學(xué)習(xí)承受銷售壓力、學(xué)習(xí)如何挖掘更多客戶,。而所謂“更專業(yè)的高級汽車銷售人才”不僅僅是指某一個品牌的汽車銷售顧問經(jīng)過幾年的歷練之后成為這個品牌當(dāng)之無愧的王牌。而是一個不斷超越自我,，成就自我,，最后成為所有同行業(yè)的工作者中的佼佼者的過程。一般來說,，從事中低端品牌的汽車銷售人員如果成長到一定的階段之后,，就有可能會遇到一個瓶頸。這個時候,，有的人會選擇轉(zhuǎn)行,，有的人會選擇自己創(chuàng)業(yè)，而大多人會選擇轉(zhuǎn)向高端品牌繼續(xù)做銷售,。因為高端品牌無論管理要求還是個人能力要求,，都有更嚴格的要求，更能激發(fā)個人的斗志,，拓寬個人視野,，算是職業(yè)生涯的一個跳躍。如果你將自己的職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)定在一直銷售的這個方向上,，那么你就銷售技巧和銷售業(yè)務(wù)擴展等廣度和深度上去重點發(fā)展,，深度是變得更專業(yè)，廣度是由中低端走向中高端,。”事實上在我說這段話的時候,，車子已經(jīng)到酒店門口了,，我們都沒有下車的意思，只是把車子停在路邊,。我看孫佳佳聽得很認真,，就繼續(xù)說：“第二個方向是轉(zhuǎn)型做管理,。一部分成功的汽車銷售人員會在歷經(jīng)多年的銷售生涯之后，成功轉(zhuǎn)向管理,，而能夠成功從銷售員轉(zhuǎn)型做管理的汽車銷售人員,，絕大部分都先是公司的王牌銷售人才。所以,，如果你有意識轉(zhuǎn)向管理,，就必須先做好目前的銷售工作，只有銷售上做得出類拔萃了,，才能更好去管理好銷售團隊,，要不然你無法服眾，銷售是一個靠數(shù)量來說話的職業(yè),。一般來說,，管理崗位會有：銷售主管、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理,、銷售總監(jiān)等等。如果你有這方面的發(fā)展設(shè)想,，就要積累自己的管理專業(yè)背景或者對管理感興趣,，要在工作過程中有意識的收集市場信息、進行一定的行業(yè)研究,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、人力資源管理、項目管理等課程的學(xué)習(xí),�,！� 停頓了一下，孫佳佳遞給我一瓶水,，我喝了口水后接著說：“謝謝,！第三個方向是轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的策劃或咨詢行業(yè)。像我就是往這個方向發(fā)展了,。積累了幾年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗之后,，如果你覺得做汽車銷售，整天要面對銷量的壓力,，面對沒有規(guī)律的作息時間,，你的身體慢慢就撐不住了。如果你覺得自己是個悟性較高的人,，而且愛學(xué)習(xí),，愛分享，喜歡讀書,，善于總結(jié),，平時還喜歡寫一些東西的話,，你可以考慮轉(zhuǎn)向做策劃，做汽車營銷師,，做策劃文案,，以及廣告策劃等。更專業(yè)一點,，可以做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯的選擇,，許多和我這樣的管理咨詢顧問、培訓(xùn)師都是從營銷實踐中轉(zhuǎn)過來的,，我?guī)н^的 12 個徒弟中,，有 9 個都是這樣轉(zhuǎn)型過來的。他們大多有著豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景,，更理解企業(yè)實戰(zhàn)中的營銷環(huán)境,，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時，會顯得更有優(yōu)勢,�,！� “還有第四個方向，就是自己創(chuàng)業(yè),。你可以留在這個自己已經(jīng)熟悉的行業(yè),，也可以追求你原來的夢想，重新開始新的事業(yè)空間,，也是一種不錯的新的職業(yè)選擇方向,。但是，你要在工作中,，有意識的結(jié)識各行各業(yè)的人士,。一旦遇到好的機會了，可以找朋友一起創(chuàng)業(yè),，或者自己積累了很廣泛的人脈和資金之后,，也可以自己獨立創(chuàng)業(yè)。前段時間看過一個報告,，上面說,，在汽車銷售行業(yè)多年的一線銷售員，大約只有 20% — 30% 走向管理道路,，長期堅持在一線的有 40% — 60% ,，他們也會向其他部門發(fā)展，如市場部,、二手車部,、保險部、廣告公司、汽車用品公司,、主機廠商等。所以,，汽車行業(yè)的職業(yè)是多元化的,，只要你做好自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并且按照這個規(guī)劃制定出詳細的短,、中,、長期計劃，一步一步的走,，總會走出自己的一片天地的,。” 說完這些的時候,，我看了看表,，已經(jīng)過 11 點了。我也有些累了,，打了一個哈欠,。孫佳佳馬上說：“趙老師，您累了吧,�,！� “嗯，坐了一下午的飛機,，是有點累了,，不過還能撐得住�,！卑ァ腥硕歼@副德行,，在美女面前，再苦再累,，打死也不愿意承認,，常見的回復(fù)都是和我一樣“還撐得住”。 孫佳佳看著我,，帶著幾分愧意的說：“趙老師,，真不好意思，您這么累了,，還害你說了那么多,。不過，跟您說句心里話,，剛才您在說話的時候,，我一邊聽一邊在想，為什么以前從來沒有人跟我說過這些話呢？我太幸運了,，讓我遇到了您,，從您身上學(xué)到了那么多的東西，今天是我這么久以來過得最有價值,，最有意義的一天了,。我不再迷茫了，我也找到自己的方向了,。我真的不知道該如何感激您才好,，如果您不嫌棄的話，我能喊您……一聲師傅嗎,？”如果你是我,，你答應(yīng)，還是不答應(yīng),？ 欲知后事如何,，請聽下回分解。（文 / 趙文德）
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最受歡迎的汽車銷售課： 第五章 汽車銷售顧問能力分析
趙文德 2013-9-6 09:36
第五章 汽車銷售顧問能力分析 （文/趙文德） 人們有一種很奇怪的情結(jié),，吃著雞蛋的時候,，總想去探究一下，能下出這個蛋的是只什么種類的母雞,，母雞長得什么樣子,。但是母雞在下蛋的時候，可能從來沒有想過這類問題,，比如它不太可能去想自己下的蛋會有個什么樣的前途,，也不會去想這個雞蛋到底會被拿去孵化成小雞還是被拿去做蛋糕，或者被一個長的像林志玲那樣漂亮的女人吃掉,，還是被鳳姐那樣的女人吃掉,。母雞也不會去思考自己的雞蛋下出來之后如何才能按照自己的意愿來處理，比如自己的本意是要拿來孵化成小雞的,，但是被鄰居家的大黃狗偷去吃了,，按道理來說，下次下了蛋之后就不該嘎嘎嘎的叫喚的,，但是它下次再下出蛋來之后,，還是會照樣的嘎嘎嘎叫喚，大黃狗還是照樣的以為是老母雞叫它去吃好吃的,，說不準(zhǔn)還在內(nèi)心里送給老母雞一百個感激呢,。 很顯然，孫佳佳是一個很正常的,，吃過雞蛋的人,，她看到我給她所做的測試結(jié)果打了 52 分之后,，就想要一追到底的了解一下這個分數(shù)意味著什么，是好還是壞,，如果是不好的,，以后該怎么辦。 如果我們再看得仔細一點,，就會發(fā)現(xiàn)這張測試表是一張汽車銷售顧問能力水平測試表,，但是我故意把它命名為銷售顧問個人銷售風(fēng)格分布測試表，為的是防止被測試的銷售員一旦知道這是一個測試自己能力水平的測試表之后,，會在填寫時故意的放大自己的優(yōu)點，同時隱藏自己的缺點,，從而盡量的降低誤差,，以得到更真實有效的測試結(jié)果。下面這張表是經(jīng)過孫佳佳填寫之后的測試表： 序號 個人銷售風(fēng)格分布描述 不符合 有點符合 很符合 1 A 我總是千方百計的完成銷售任務(wù) 　 　 　√ 2 B 我很了解市場上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色 　 　√ 　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理 　 　√ 　 4 A 我認為汽車銷售是個好職業(yè) 　 　 　√ 5 C 我總能對客戶進行深入的需求分析 　 　 　√ 6 B 我熟悉與購車有關(guān)的稅費及保險和貸款計算方法 　 　 　√ 7 A 我相信自己一定能把車賣好 　 　 　√ 8 C 我總能與不同個性類型的客戶進行良好溝通 　 　 　√ 9 C 我總能熟練的向客戶進行產(chǎn)品介紹 　 　 　√ 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點展示銷售話術(shù) 　 　 　√ 11 A 我很認同公司的銷售政策 　 　 　√ 12 B 我熟悉主要競爭對手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢 　 　√ 　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對客戶提出的任何異議 　 　 　√ 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點 　 　 　√ 15 A 我對自己所銷售的產(chǎn)品很有信心 　 　 　√ 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底 　 　 　√ 17 C 我總能自如的影響客戶的看法 　 　√ 　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口 　 　√ 　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個客戶 　 　 　√ 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向 　 　√ 　 21 B 我了解汽車市場環(huán)境及銷售趨勢 　 　√ 　 22 A 我總是熱情的接待每一個來店或來電的客戶 　 　 　√ 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策 　 　√ 　 24 C 我能熟練的開展試乘試駕 　 　 　√ 25 A 我認為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身 　 　 　√ 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系 　 　 　√ 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體 　 　 　√ 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處 　 　 　√ 29 C 我能很自如的應(yīng)對客戶殺價 　 　 　√ 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗 　 　 　√ 我讓孫佳佳挪椅子靠近我,，坐在左邊,，劉總出于好奇，也挪了挪椅子坐在我的右邊,。我跟孫佳佳說：“佳佳,，你看哈，我們先看看這個表的選項,，分別有 A ,、 B 、 C 三種選項,，你在填寫這個表的時候有沒有注意到每個選項前面的字母了呢,？” “哦？老師,，我填寫的時候也看到這些字母了,，但是沒有多想是干什么用的，為什么要分別標(biāo)上 A ,、 B ,、 C 這些字母呢？” “我先不回答你,，你自己先看看,，所有帶有 A 字母的項目描述的都是什么內(nèi)容？還有帶 B 字母和帶 C 字母的又分別描述的是什么內(nèi)容,？” 孫佳佳重新拿起表格,，仔細的看了兩遍，一邊看一邊用筆在不同字母前面打上不同的標(biāo)號,，以便于區(qū)別,。然后恍然大悟的抬起頭看著我說：“趙老師，我搞明白了，帶有字母 A 的項目描述的都是跟一個人的態(tài)度有關(guān)的內(nèi)容,，而 B 字母的項目描述的都是跟知識水平有關(guān)的內(nèi)容,，字母 C 的項目描述的都是跟技巧水平有關(guān)的內(nèi)容，是不是這樣,？” “對,！恭喜你答對了！你已經(jīng)比 50% 以上的銷售顧問擁有更高的悟性了,！” “嘿嘿,，我厲害吧�,！� “厲害,！你再看看你自己的打分，自己分析一下你的分數(shù)是怎么分布的,，也就是統(tǒng)計一下看看,，帶字母 A 的項目總分是多少分，還有字母 B 和字母 C 的項目的總分都分別統(tǒng)計出來看看,。凡是在‘不符合’項下打鉤的得 0 分,，在‘有點符合’項下打鉤的得 1 分，在‘很符合’項下打鉤的得 2 分,�,！� 孫佳佳又仔細的計算了一遍，在表格下方寫下 A=20 ,， B=15 ,， C=17 ，然后轉(zhuǎn)過臉對我說：“趙老師,，我算出來了,， A 類項目總分是 20 分， B 類項目總分是 15 分,， C 類項目的總分是 17 分,，這是什么意思呢？” “這個問題問得很好,。其實這個表的最高得分是 60 分,，剛?cè)肼毜匿N售顧問一般在 24 分至 36 分之間，普通的銷售顧問得分會在 36 分至 42 分之間,，優(yōu)秀一些的也就 42 分到 48 分之間,，過 50 分的非常少，而你的測試得分是 52 分,，已經(jīng)是很高的得分了�,，F(xiàn)在我終于明白你為什么能在半年內(nèi)成為你們店的銷售冠軍,，又為什么能在短短的一年內(nèi)成為你們店的銷售經(jīng)理了。這個表的測試結(jié)果已經(jīng)把你的一切表現(xiàn)都告訴我了,�,！� “阿，這個表格有這么神奇,？仔細的給我講一講唄,。”她在說這話的時候,，欠了欠身,，挪了下椅子，更加貼近我了,，一股少女特有的清香沁人心肺,，我下意識的往右邊稍微偏移了一下身子。右邊的劉總也跟著動了一下椅子,，三個人的目光都聚焦在這張表格上。 我清了兩下嗓子后,，接過孫佳佳的問題,，說道：“從這個表中可以看出，你在工作中是一個態(tài)度非常積極,，富有激情,，充滿正能量的銷售人員，你有強烈的完成銷售任務(wù)的欲望,，而且你的目標(biāo)感很強,，對公司，對產(chǎn)品,，對自己都很有信心,，你很少有抱怨的時候，而且非常喜歡汽車銷售工作,，是一個不可多得的優(yōu)秀銷售人才,，你很適合從事這個工作。在銷售過程中,，你比較善于總結(jié)和反省自己的得失,，雖然你不能很好的主導(dǎo)你與客戶之間的關(guān)系和銷售進程，但是你對待客戶非常有耐心,，正是因為這一點你往往能得到客戶的信任和好評,，讓客戶覺得你是一個可親可近的朋友，而不是那種盛氣凌人的麻辣美女式的銷售人員,。你的老客戶轉(zhuǎn)介紹率應(yīng)該是比較高的,。你對自己所銷售的產(chǎn)品技術(shù)特點比較熟悉,，基礎(chǔ)知識掌握得比較扎實，但是在對整個汽車市場的宏觀趨勢,，還有對競爭產(chǎn)品的了解比較有限,，至少不是非常有把握，也因此讓你在面對客戶提及競品時,，讓你稍顯被動,，所以不能很好的影響和控制客戶的思考方向�,？偟膩碚f,，你是一個關(guān)系型傾向的銷售人員，而不是一個權(quán)威專家型的銷售人員,�,！蓖ｎD了一下之后，接著說：“以上是我從你的測試結(jié)果給你做的一個基本分析,，也算是給你算了一次命,。你看準(zhǔn)不準(zhǔn)？” “趙老師,，您說的太對了,！太神奇了，這個表格還能算命,！”說這話的時候,，她一臉崇拜的表情，旁邊的劉總也是止不住的點頭,，嘖嘖稱贊,。我自然是要假假的謙虛一番，實際上內(nèi)心里可得意的很,，而人們在謙虛的時候,，往往是為了得到第二次表揚。 果然,，劉總的第二次表揚就上來了：“趙老師,，說實話，不是我拍您馬屁,，您是我遇到的廠家培訓(xùn)老師中第一個對她們分析的這么準(zhǔn)確的,。那麻煩您也指出一下，佳佳還有哪些不足之處,，不能只說好的一面,，免得以后她尾巴翹上天去了，她還嫩著呢,，一定還有許多需要改善提升的地方,�,！弊鲱I(lǐng)導(dǎo)的總有一種習(xí)慣，要說部下的缺點之前,，先說優(yōu)點,，然后就開始潑冷水，弄得每一個人剛開始的時候都春風(fēng)得意,，然后都像三個月沒下過雨的玉米地上的玉米苗,，垂頭喪氣，豪無新意,，而且已經(jīng)成了一種慣例,。這種慣例就類似于吃豆沙包，只要咬了第一口,，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而絕不會是叉燒肉,。 劉總在跟我說上面這些話的時候，孫佳佳是聽進去了的,，我看著她臉上的表情出現(xiàn)了一個很有意思的變化過程,，先是陽光燦爛，然后是陰云漸增,，劉總說完話之后,，她的表情又變?yōu)楸伙L(fēng)刮走陰云之后的天空，笑著對我說：“是呀,，趙老師，我們劉總說的很對,，我自己也覺得肯定還有不少需要提升的地方,，您是這方面的專家，也幫我指出來嘛,。我一定會按照您的建議,，努力改善提升，爭取早日達到我們劉總的高標(biāo)準(zhǔn)要求,�,！彪m然這話似乎有點假，但我還是賣了個關(guān)子說：“你真想知道嗎,？”她很堅定的回答：“是呀,，非常想知道。而且還想知道趙老師給我提出的改善提升的建議,�,！� 欲知后事如何，請聽下回分解,。
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最受歡迎的汽車銷售課：第四章 銷售顧問能力測試
趙文德 2013-9-5 23:07
第四章 汽車銷售顧問能力測試 （文/趙文德） 維也納國際大酒店,，我每次到上海出差都住這里，據(jù)說我們公司總部過來的領(lǐng)導(dǎo),，不管是多高職位的,，出差到上海的時候，都住這里,。之所以住這里,，不知道其他人是什么原因，對于我而言,，主要是因為這里有一個很漂亮的大堂經(jīng)理,，姓葛，是一位來自范冰冰的老家山東煙臺的女孩子,，長得和范冰冰一樣高的個子,，有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型，身材方面我個人覺得比范冰冰更有吸引力,。我第一次住進這個酒店的時候,，由于是早上 7 點半鐘，退房的客人太多,，服務(wù)員太忙,，顧不過來整理房間，這位漂亮的葛經(jīng)理就親自為我整理了房間,，鋪了床單,，還送給我兩個大蘋果，當(dāng)時我就春心大動,，有一種強烈的欲望,，其實我是想認識她，于是就跟她搭訕道：“美女,，您這蘋果是山東煙臺生產(chǎn)的嗎,？”這一問，讓她覺得好奇了,，就反過來問我：“先生,，您為什么認為這是山東煙臺出產(chǎn)的蘋果呢？”我跟她說,，她的眼睛,，臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣，懷疑她是范冰冰的胞妹,，她聽了之后十分受用,，像是第一次被別人發(fā)現(xiàn)了她心中最大的一個秘密似得，那個高興勁,，就有點類似于一個暴發(fā)戶挎著一個 LV 包,，到了鄉(xiāng)下故意到處顯擺,，卻沒有任何人識貨，心中抑郁成疾,，突然遇到三叔家那位在大上海工作過的大兒子,，一眼認了出來，并且表現(xiàn)出十足的羨慕妒忌恨,，暴發(fā)戶感覺找到了知音一般興奮異常,。之后再開了幾個玩笑，就認識了,，成了好朋友,。從此以后，每次出差到上海就入住這個酒店了,。 孫佳佳很利索的把車子停好,，搶著幫我拿行李箱，到前臺辦理入住手續(xù),。前臺一位長得像牛奶池里面鉆出來的小姑娘,，接過我的身份證后，看了一眼,，用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長大似的嗓音說：“喲,，是趙先生，歡迎您再次入住我們酒店,，我們葛經(jīng)理今天早上就吩咐過了,，專門給您留了一個靠停車場那邊的房間，很安靜的,，在 7 樓,， 709 號房間，您看可以嗎,？”我當(dāng)然說可以啦。其實,，我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開始來回的搜索,，一直不見那位范冰冰胞妹的葛經(jīng)理。問小姑娘道：“你們葛經(jīng)理呢,？”小姑娘回復(fù)我：“葛經(jīng)理她今天輪休了,，后天才回來上班�,！� 孫佳佳一直站在我身后,，手里握著我的行李箱拉桿。在前臺小姑娘跟我說葛經(jīng)理的時候,，我下意識的用眼睛余光掃了她一眼,，發(fā)現(xiàn)她的眼睛里流露出了一絲明顯的關(guān)切,。 辦理好入住手續(xù)之后，我便伸手去拉行李箱,，孫佳佳不放手,，說要送我上房間去。如果你是我,，你是讓她送還是不讓送到房間去呢,？哈哈！其實我心里是巴不得她送我到房間去的,，但最后我還是說服了她,，說她開車那么久辛苦了，讓她在大堂先休息一下,，我到房間之后還要洗漱一番,，她上去不太方便，待會兒再下來和她一塊去吃飯,。 剛從電梯出來的時候,，我的手機鈴響了，是孫佳佳領(lǐng)導(dǎo)劉總的電話,，他在電話里說：“趙老師,，您到酒店了吧？一路辛苦了,！我已經(jīng)讓人定好吃飯的地方了,。您先休息一下，等一下佳佳接上您一塊過去,，我在吃飯的地方等您,。”這電話來得夠巧的,，十有八九是孫佳佳在送我進電梯后給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報,。 放下行李，洗漱一番后,，已經(jīng)是傍晚 6 點多鐘了,，下樓來繼續(xù)坐上孫佳佳開的車子，來到了一個叫做韓林炭烤的飯館,。進了一個不大的包房,，服務(wù)員打開包房門的同時，劉總一邊熱情笑著迎上來,，一邊嘴里道：“趙老師,！盼星星盼月亮，終于把您給盼來了！來來來,，里面坐,，里面坐！”其實一塊吃飯的只有三個人,，就我,、孫佳佳和劉總，他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場合,。 在吃飯的過程中,，一直是我跟劉總在聊，孫佳佳在旁邊充當(dāng)了飯館的服務(wù)員角色,，一會兒給我們倒茶,，一會兒把烤熟的肉片夾到我們兩個大男人的菜碟上。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個臉蛋,，最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中,，還沒有任何一點收斂的意思，而且已經(jīng)開始侵入她的脖子,，似乎還要探頭探腦的一步步往下擴張開去,。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠，如同剛下過雨的含羞草葉尖上細微的水珠,，隨時都有可能縮回去一樣,，看著讓人有一種想伸手過去觸碰一下的沖動，想看看它到底會不會真的一瞬間就縮回去,。 烤爐上方的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下,，已經(jīng)變得像剛睡醒的肥貓的眼睛，懶洋洋的,，像快到壽命最后期限的白熾燈一般,。 吃得差不多了，一看表已經(jīng)是晚上 8 點半多了,，這頓飯吃了近 2 個小時,。 這時候，孫佳佳說話了：“劉總,，您已經(jīng)跟趙老師聊了那么多了,，我可是按照今天中午在公司里面和您做過的約定，一直沒有搶話哦,。接下來能不能給我一點時間，輪到我也從趙老師那里要點東西呀,？”聽到這話,，我才知道，原來我竟然還成了他們之間可以用來交易的對象！不過,，話說回來,，被這樣子交易也是一件非常得意的事情。心中的感覺不由的從悻悻然而變成了飄飄然,。一個字,，爽！哈哈,！ 劉總接過孫佳佳的話說：“當(dāng)然可以,！小滑頭，不過你先要問問趙老師,，他老人家愿意不愿意把時間交給你,。”其實我心里頭是一百個愿意,！恨不得劉總早點上洗手間去,，然后找個借口離開，再也不要回來,。輪到我接過話說：“劉總,，您看，我沒說錯吧,，佳佳真是個周扒皮家的海綿吧,。”在無意識的情況下,，對孫佳佳的稱呼已經(jīng)由孫佳佳變成了佳佳,，少了前面的一個孫字，聽起來就像一個人,，本來穿著一件貼身內(nèi)衣和一件打底襯衫外加一件外套的,，突然間，就一句話的功夫,，外套就讓人給扒掉了,。 孫佳佳似乎識破了我的詭計，很得意的朝著劉總笑,，轉(zhuǎn)過臉來,，看著我說：“趙老師，這個外號我喜歡,！我就要做一塊海綿,，我吸，我吸,，我吸吸吸,！”三個人忍不住一陣大笑,。 笑完之后，孫佳佳咳了兩下,，清了清嗓子,，然后正經(jīng)的問我道：“趙老師，您今天下午還有一個問題沒有回答我呢,？” “哦,？什么問題？” “快到酒店之前,，您只把汽車銷售顧問的戰(zhàn)斗力構(gòu)成的 4 個部分告訴我了,，但是這 4 個部分的具體內(nèi)容還沒有講完喲。也就是,，態(tài)度指的是哪些,，知識指的是哪些，技能和經(jīng)驗指的是哪些呢,？” “哦,！你稍等！”遇到這樣熱情好學(xué)又可愛的美女,，我自然是很愿意跟她做分享的,。我轉(zhuǎn)過身，拿過那個跟我寸步不離的雙肩背包,，拉開拉鏈,，從里面拿出一張印刷有表格的 A4 白紙，紙上內(nèi)容就如下面所示： 下表是銷售顧問的個人銷售風(fēng)格表現(xiàn)分布描述測試表,，這個表格的填寫對你本人的工作評價和職位升遷沒有任何關(guān)聯(lián),，也不會把測試結(jié)果提交給你的任何上級領(lǐng)導(dǎo)。我們只是為了更全面的了解你,，以便于為你制定更有針對性的個人提升輔導(dǎo)方案,。請務(wù)必按照你個人的真實情況填寫，如果以不真實的情況來填寫,，我們將得出錯誤的判斷,，也就無法為你提供有效的針對性輔導(dǎo)方案。在“個人銷售風(fēng)格分布描述”一列中詳細的描述了你個人在銷售過程中的一些行為表現(xiàn),，請你根據(jù)自己的真實情況在右邊的“不符合”,、“有點符合”、“很符合”選項上勾選,。如果你認為左邊的行為描述與你自己的實際情況不符合,，請勾選“不符合”，如果覺得好像又符合又不完全確定,，請勾選“有點符合”,，如果你覺得所描述的行為和自己的實際情況簡直就一模一樣,，請勾選“很符合”。 序號 個人銷售風(fēng)格分布描述 不符合 有點符合 很符合 1 A 我總是千方百計的完成銷售任務(wù) 　 　 　 2 B 我很了解市場上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色 　 　 　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理 　 　 　 4 A 我認為汽車銷售是個好職業(yè) 　 　 　 5 C 我總能對客戶進行深入的需求分析 　 　 　 6 B 我熟悉與購車有關(guān)的稅費及保險和貸款計算方法 　 　 　 7 A 我相信自己一定能把車賣好 　 　 　 8 C 我總能與不同個性類型的客戶進行良好溝通 　 　 　 9 C 我總能熟練的向客戶進行產(chǎn)品介紹 　 　 　 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點展示銷售話術(shù) 　 　 　 11 A 我很認同公司的銷售政策 　 　 　 12 B 我熟悉主要競爭對手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢 　 　 　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對客戶提出的任何異議 　 　 　 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點 　 　 　 15 A 我對自己所銷售的產(chǎn)品很有信心 　 　 　 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底 　 　 　 17 C 我總能自如的影響客戶的看法 　 　 　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口 　 　 　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個客戶 　 　 　 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向 　 　 　 21 B 我了解汽車市場環(huán)境及銷售趨勢 　 　 　 22 A 我總是熱情的接待每一個來店或來電的客戶 　 　 　 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策 　 　 　 24 C 我能熟練的開展試乘試駕 　 　 　 25 A 我認為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身 　 　 　 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系 　 　 　 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體 　 　 　 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處 　 　 　 29 C 我能很自如的應(yīng)對客戶殺價 　 　 　 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗 　 　 　 我把表格遞給孫佳佳,，同時把一支筆遞過去，說道：“來,，佳佳,，你先把這張表認真的填寫一遍�,！彼媛逗傻慕舆^紙筆,，先放在大腿上，然后清理了一下吃飯的桌面,，再把表格鋪在桌面上,，便埋下頭認真的填寫起來。如果你仔細的看這張表格的內(nèi)容,，你會發(fā)現(xiàn)表里面所列的 30 個條文項目就是要求一個合格的汽車銷售顧問必須具備的能力要素,，其中帶字母 A 的是態(tài)度要素，字母 B 是知識要素,，字母 C 是技能要素,。如果填寫的人勾選的是“不符合”，將被記 0 分,，如果勾選的是“有點符合”,，將被記 1 分，如果勾選的是“很符合”,，將被記 2 分,。如果你感興趣的話，也可以填寫一遍,，自己給自己做個測試,。 在孫佳佳填寫測試表的期間，我和劉總一塊上廁所去了,。 在上廁所期間,，我從劉總那里了解到，孫佳佳家在江蘇南通,，在上海上的學(xué),，是一個一般的二本高校，去年 7 月份進的上海東福汽貿(mào)風(fēng)行汽車品牌 4S 店,。剛?cè)肼毜臅r候她對汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度,，在公司呆了差不多兩個月之后，剛好我 8 月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問培訓(xùn)《優(yōu)勢銷售溝通》課程,，公司就派她去聽了一次課,。經(jīng)過那次培訓(xùn),，回到公司之后，就像變了一個人似的,，隔幾天就看一遍自己做的培訓(xùn)筆記,，還主動去跟老員工交流，不到一個月內(nèi)就賣了 3 臺車子,。接下來就一發(fā)不可收拾,，入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍，而且她賣出去的車子,，價格都比較高,，客戶滿意度也比其他銷售顧問的高。在店里,，跟其他銷售顧問的關(guān)系都非常好,，公司每次搞活動，只要她去參加的,，大家都搶著報名參加,。唯一不足的是，她個人的銷售能力很強,，但是對團隊銷售成員的能力提升,，和銷售流程的管理還把握的不太好，缺點火候,。上個月,，也就是 8 月 18 號，公司剛提拔她做了銷售經(jīng)理,，成為公司開業(yè) 5 年來最年輕的一個銷售經(jīng)理,。 等我們上完廁所回來后，孫佳佳剛好把問卷填寫完成,，交給我看,。我根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)給她做了一個評分，她的得分是 48 分,。她看了這個分數(shù)后,，怯怯的看著我，好奇的問：“趙老師,，我是不是很差勁阿,？ 48 分是什么意思阿？”我故作神秘的笑著對她說：“哈哈,，你想知道真相嗎,？”她點點頭說：“嗯” 欲知后事如何，請聽下回分解,。（文 / 趙文德）
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最受歡迎的汽車銷售課： 第三章 汽車銷售顧問的能力結(jié)構(gòu)
趙文德 2013-9-5 16:37
第三章 汽車銷售顧問的能力結(jié)構(gòu) （文 / 趙文德） 黃浦江上有 7 座橋,，如果讓我在這些橋之中找一座自己最喜歡的橋,，我找不出來。如果要找一座最討厭的橋,，不用經(jīng)過大腦就能馬上喊出徐浦大橋的名字來�,，F(xiàn)在才發(fā)覺劉總安排孫佳佳來接我是別有用意的。原以為美女的最大作用是讓人觀賞的,，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)美女還可以撫慰煩躁的情緒,。比如我去過的云南昆明有個經(jīng)銷商，就在展廳里雇了 3 名模特級別的貌美如林志玲的銷售顧問,，這 3 名銷售顧問的銷售業(yè)績幾乎占了整個店面銷售業(yè)績的 70% 。有一次,，一位客戶買了一輛柴油發(fā)動機的車子,，開回去之后，當(dāng)作汽油車來開,，結(jié)果開著開著沒油了,，就去加油，加的是柴油,，但是點火時無論怎么打火,，發(fā)動機就是沒動靜。后來打電話到維修站才知道需要對柴油泵進行排空操作,，一種把油泵里面的空氣排除干凈的技術(shù)操作,。而那輛新車的排空裝置卻設(shè)計在車底下，需要客戶鉆進車底去才能操作,，客戶是個新手,，操作不了。第二天,，客戶開著別人的車子,，到了 4S 店，直接把車子堵在了展廳門口,，氣呼呼的沖進展廳,，走到接待臺，把車鑰匙往桌面上一扔,，就鬧著要找賣車給他的銷售顧問,，是一位男性銷售顧問，他剛好出去了,，沒在展廳,。經(jīng)理很急，急中生智,，就讓三個美女中的一個笑盈盈的迎了上去,，美女一到,，客戶的怒火就已經(jīng)降了三分。但還是不依不撓的要退換車輛,，美女銷售顧問便當(dāng)著客戶的面“哇”的一聲哭開了,。好家伙，這下輪到客戶急了,，忙說：“喂喂喂,，你別哭，大家都看到的,，我可沒有欺負你,。”美女還是繼續(xù)哭,，而且越哭越大聲,，越哭越委屈，越哭越來勁,，越哭越得意,，本來還像下雨前半個小時的打雷一樣，雷聲在天上到處亂竄,，從這邊天滾到那邊天,，到了后面就像暴風(fēng)雨來臨前的炸雷一般，簡直像對客戶示威一樣,�,？蛻糇詈髮嵲谑懿涣肆耍荒茏鐾瞬秸f：“好吧,，你別哭了,！車子也不要你們退換了，行了吧,。你們馬上找個師傅來幫我把車子弄好,。要不然，你不要說哭,，就是在地上打滾都沒用,。”此美女為公司立了一大功勞,，后來被封為“哭神”,，古有哭倒長城的孟姜女，現(xiàn)在有哭軟客戶換車的美女銷售顧問,。而究其根本不是因為哭的厲害,，而是因為她是一位長得像林志玲的美女，如果換做鳳姐來哭的話，不要說想讓客戶放棄換車的念頭了,，弄不好要放火燒了整個 4S 店�,，F(xiàn)在我被堵在最令人討厭的徐浦大橋上，要不是因為有孫佳佳這位美女作陪,，我也要罵前面開車的人的祖宗去了,。如此想來，開車的時候千萬不能開到別人的前面去,，尤其是堵車嚴重的時候,，要開就開到別人的后面去，把路讓給別人先通行,。要不然,，自己的祖宗無論是躺在天堂還是地獄都要真正的躺著也中槍了。如果每個人都這么想,，豈不是天下再也沒有了堵車的時候了,？哈哈哈！ 我把上面這段話原原本本的講給了孫佳佳聽,，把她逗樂的快要忘記自己姓孫還是姓遜了。 笑過之后,，孫佳佳沒有忘記前面問過我的問題,，雙手握著方向盤，看了我一眼再看著前面的車子說：“趙老師,，您還沒有向我講解薪酬構(gòu)成與銷售顧問能力構(gòu)成之間的關(guān)系呢,。” “哈哈,，你就是周扒皮家里的一塊海綿,，非要吸完我身上的 100 萬不可了�,！� “哈哈,，什么一百萬？您帶了這么多錢,？” “一百萬腦細胞呀,。” “哦,，趙老師,，您太幽默了�,！� “不逗你了,，再給你 100 萬吧。嗯 ! 嗯 ! 嗯 ! ”我清了清嗓子,，再接著說：“其實呢,，在合理的情況下,，薪水和能力是相等的。既然前面已經(jīng)講過汽車銷售顧問的薪酬是由基本工資,、銷售提成和工齡工資構(gòu)成的,，那么你覺得基本工資一般是由什么東西決定的呢？” “這個我真不知道,，我看我們所有人都是一樣的,，剛好跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等，是不是由政府決定的呢,？” “嗯,，你們現(xiàn)在拿到的底薪，在很多銷售 4S 店里面,，都是跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等的,，其實這是不科學(xué)也不合理的�,？茖W(xué)合理的做法應(yīng)該是根據(jù)一個人的知識水平來決定他的基本工資,。” “嗯,？知識水平?jīng)Q定基本工資,？這要怎么理解呢？” “先來思考另一個問題吧,。在你們公司里面是不是每個人的基本工資都一樣的呢,？” “不是的，我們公司里面每個人的基本工資是有差別的,，比如根據(jù)不同的職位級別,，不同崗位性質(zhì)，基本工資都是不一樣的,，如果是剛畢業(yè)的大學(xué)生的話,，還跟一個人的學(xué)歷高低有關(guān)系的。我是本科學(xué)歷畢業(yè)的,，剛?cè)肼毜臅r候基本工資是 1800 元,，而那些大專畢業(yè)的基本工資只有 1200 元�,！� “好,，這一點非常好。我們先不看那些工作多年的老員工,，先看剛畢業(yè)的大學(xué)生吧,？為什么本科學(xué)歷的基本工資要比大專學(xué)歷的基本工資要高呢？” “本科學(xué)歷的畢業(yè)生比大專學(xué)歷的畢業(yè)生多讀一年書呀�,！� “回答的太好了,！你說到點子上去了�,！蔽彝蝗患哟罅艘袅縼肀頁P她的回答,，嚇了她一跳。 “老師,，您,，您這么開心呀�,！� “你回答的好,，當(dāng)然要高興嘛。我們不可否認的是,，雖然很多大學(xué)生在學(xué)校的時候是不學(xué)習(xí)的,，但有一點可以肯定的是，本科的大學(xué)生要比大專的大學(xué)生上課都要多上一年,，是不是可以等同于認為,，本科的學(xué)生在平均知識水平上要高于大專生的平均知識水平呢？” “嗯,，應(yīng)該可以這么認為,。” “所以,，你看,，你是一個本科生,，你的知識水平要比大專生高,，所以你剛進公司時候的基本工資要比大專生高 600 元，這 600 元就是公司用來購買你超出大專生的那部分知識水平的,。所以對于一個應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生來說,，學(xué)歷越高，一般會認為知識水平越高,，得到的底薪也就是基本工資就越高,。這樣就可以認為，一個人的基本工資等于他的知識水平,，知識水平越高,，基本工資就越高�,！� “哦,，是這么回事。怪不得我們公司上面的集團公司也招聘了碩士研究生畢業(yè)生，他們的基本工資也要比我們高,，還有那些原來是本科的,，自己進修了研究生學(xué)歷之后，公司也會給他們加工資,，而且增加的是基本工資,，不是獎金。趙老師,，那么,，還有那些老員工，他們很多學(xué)歷只有大�,；蛘咧袑５�,，為什么基本工資也會比我們本科的要高呢？” “我知道你會有這樣的疑問的,�,；卮鹉愕膯栴}之前，你要先回答我一個問題,�,！� “老師要賣關(guān)子了，什么問題,？” “你覺得一個人的知識水平是永久不變的嗎,？” “肯定不是�,！� “那就是說,，一個人的知識水平是可以通過自己的實踐、總結(jié),、學(xué)習(xí)和積累得到逐步提高的,，對吧�,！� “對,�,！� “那么,，這些通過自己的實踐、總結(jié),、學(xué)習(xí)和積累得來的都是什么東西呢,？可以稱作經(jīng)驗吧�,！� “對,，是經(jīng)驗,。” “經(jīng)驗是不是一種經(jīng)歷過某種事情之后,，被驗證為是正確的知識呢,？” “老師，好復(fù)雜哦,�,！� “是有點復(fù)雜，那我舉個例子吧,。還記得前面跟你說過的一個廣東的 4S 店的老板說過的話嗎,？他說他們公司的員工賣車都有積分的，積分就是成功經(jīng)驗分,，而無論是成功的經(jīng)驗也好,，失敗的經(jīng)驗也好，一旦變成一種經(jīng)過多次驗證都正確的東西,，固化下來之后,，經(jīng)驗就轉(zhuǎn)化成了知識。比如,，我給你們培訓(xùn)講課時候所講的東西,，大多都是經(jīng)驗，但是如果這些經(jīng)驗經(jīng)過你們拿去運用,，并驗證是正確有效的,，然后反饋給我，我就把它們寫下來,，變成了固定的可以傳播的東西,，比如書本，那就變成了知識了,。讀大學(xué)時候?qū)W習(xí)的都是書本上的知識,，這些知識都是由前面的人驗證過正確的經(jīng)驗。我這樣子說,，可以理解吧,�,！� “理解了,，只是自己以前沒有從這個角度去思考過，您這么一說,，我豁然開朗了,。” “好,。那我接著往下講了,。那些工作了很多年的老員工,，雖然剛畢業(yè)參加工作的時候，他們的知識水平不高,，當(dāng)時的基本工資也不是太高,，但是后來他們工作時間長了，積累了很多的工作經(jīng)驗,，而且這些經(jīng)驗經(jīng)過驗證是正確的,，于是就轉(zhuǎn)化成了他們的知識，再加上他們自己也通過讀書,，看報,，總結(jié)，參加培訓(xùn)等方式學(xué)習(xí)到新的知識,，他們的知識水平也就得到提高了,。你現(xiàn)在跟那些老員工聊天相處的時候,，是不是發(fā)現(xiàn)他們很多人的知識面都比你要廣很多呢,？” “是的，他們說的很多東西,，我都不知道呢,，經(jīng)常還要向他們學(xué)習(xí)請教,。” “這就對啦,。既然他們的知識水平已經(jīng)不是剛畢業(yè)時候那個學(xué)歷所代表的水平了,，而且有的人都超過你了，所以他們的基本工資比你高,，那也是合情合理的了,。” “嗯,，老師說的有道理,，我以前只知道他們比我高，但是沒有思考過背后的本質(zhì)性的原因,，看來以后要多積累經(jīng)驗,，并且把別人的經(jīng)驗都拿來驗證驗證，如果驗證之后是正確的,，就成為了我的知識,，日積月累我的知識水平就不斷得到提升，收入也會得到不斷提升,�,！� “說的太對了。用周星馳的話表揚你一下：你真是冰雪聰明,！” “謝謝老師,！和老師聊天不僅能學(xué)到很多東西,，還特別開心，經(jīng)常被表揚,�,！� “我也覺得和你聊天很開心呀。所以,，在你以后的工作中,，如果公司一直不給你加薪，與其像別人那樣去抱怨公司或者領(lǐng)導(dǎo)不給你加工資,，不如努力提升自己的價值,，提升自己的知識水平。知識水平上去了,，價值就上去了,，工資收入肯定要跟著上去，如果這個公司或領(lǐng)導(dǎo)不給你加工資,，肯定有別的公司或領(lǐng)導(dǎo)愿意給你更高的收入,。” “嗯,，老師的話我記下了,。”她一邊說,，一邊點頭,。遇到這么聰明又乖順的學(xué)員，如果是我的孩子,，我真想伸過手去摸摸小腦瓜,，如果是個男孩子，我會拍拍他的肩膀,，表示贊賞一下,，可惜是個女的，不敢造次,。哈哈哈,！ “經(jīng)過前面的討論，我們已經(jīng)了解到,，一個銷售顧問的薪酬收入是由基本工資,、銷售提成和工齡工資構(gòu)成的，用公式可以表示為：薪酬 = 基本工資 + 銷售提成 + 工齡工資,�,；竟べY體現(xiàn)的是一個人的知識水平,，而工齡工資體現(xiàn)的是一個人的工作經(jīng)驗,，一般是成功的工作經(jīng)驗,。那么還有另外一項銷售提成，是由什么決定的呢,？體現(xiàn)的又是一個人的能力中的哪個部分呢,？” “是呀，我還沒回過神來思考這個問題呢,？老師,，銷售提成是哪里來的呢？” “呵呵,，最簡單的回答就是,，賣車得來的唄。那么你們在賣車的過程中需要用到哪些能力或者說哪些方法之類的呢,？” “哦,，我們要給客戶打電話，要上門拜訪,，要做產(chǎn)品介紹,，要試乘試駕，還要和客戶進行價格談判,，最后簽訂合同再交車,，一整套銷售流程了�,！� “對,，所有人都是這么做的，那么你在做這些事情的過程中,，都需要用到什么東西呢,？或者說叫做什么呢？能不能用一個詞語來概括總結(jié)一下,？” “是技巧嗎,？老師？” “算你說對了一半,，準(zhǔn)確的說法是技能,，技能包括常規(guī)的做事方法、流程和經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練之后的技巧,，你在做你前面所說的那一整套銷售流程的時候,，是不是要用到這些方法、流程和技巧呢,？”還沒等她回答,，我就繼續(xù)說：“而這些方法、流程和技巧是怎么來的呢,？其實是由知識的運用轉(zhuǎn)化而來的,。我們知道,，知識如果不運用的話，它就是死的,，無用的,。一旦把知識運用到實踐之后，就會演化為我們做事的方法,、流程和技巧,，也就是變成了技能，技能的重復(fù)運用,，被提煉后就變成了經(jīng)驗,，經(jīng)驗被重復(fù)驗證并固化之后就變成了知識。所以,，知識,、技能和經(jīng)驗三者之間是可以互相轉(zhuǎn)化的，并且在這種循環(huán)轉(zhuǎn)化的過程中獲得提升,，每循環(huán)一次,，一個人的整體價值就提升一次，所以要看一個人的能力是高還是低,，就是要看他的知識,、技能和經(jīng)驗之間轉(zhuǎn)化的能力和轉(zhuǎn)化的速度�,！� “老師,，您的轉(zhuǎn)化速度一定很高�,！边@馬屁拍得很及時,。哈哈。 “我還沒有說完技能和銷售提成之間的關(guān)系呢,。我們把知識運用到實踐之后,，就變成了技能，把技能運用到工作之后,，產(chǎn)生的直接效果就是把工作任務(wù)完成,，把車子賣出去了,，車子賣出去了就獲得了銷售提成了,。所以，你發(fā)現(xiàn)那些技能運用得好的人,，車子會賣的多,，賣的快，賣的高價，于是得到的銷售提成就多,�,！� “老師，這么說的話,，我的銷售技能應(yīng)該不錯的咯,�,！� “你能在半年內(nèi)成為銷售冠軍,，一年內(nèi)從一個銷售顧問成長為一個銷售經(jīng)理，我也覺得你的知識水平,、技能水平和經(jīng)驗轉(zhuǎn)化水平都是非常不錯的,，很優(yōu)秀，而且還很漂亮,。哈哈,。” “嘿嘿,，老師說話就是好聽,。不過，老師,，我還有一個問題,，如果說能力是由知識、技能和經(jīng)驗構(gòu)成的,，那么為什么有些人知識水平很高,，技能水平也很高，經(jīng)驗很豐富,，尤其是老銷售員,，他們?yōu)槭裁促u車并不是賣的最好的呢？” “這個問題問得非常好,！如果你不問的話,，我就覺得你這個經(jīng)理的水平要打折扣了�,！� “好險阿,，差點被打折了�,！� “在回答之前,，你先說說你認為的原因呢？” “我經(jīng)常聽別人說態(tài)度決定一切,，我想應(yīng)該是態(tài)度的問題吧,。” “對，你這個經(jīng)理可以打 90 分了,。其實剛才我們所說的能力是由知識,、技能和經(jīng)驗構(gòu)成的，但是一個人有了能力之后就有戰(zhàn)斗力了沒有呢,？比如說,，一個士兵，他的槍法很好,，也知道怎么沖鋒,，會在沖鋒過程中嫻熟的開槍殺敵，甚至還會保護自己,，躲避子彈,，那么他的戰(zhàn)斗力就很強了沒有呢？” “不一定呀,，如果他貪生怕死,，不愿意沖鋒，不奮勇殺敵,，那么所有的能力都是白搭,。” “說得很對,！所以,，你看，那些能力很強的老銷售員,，雖然能力很強,，但是業(yè)績并不是很好，跟他的能力很不相稱,，是不是跟他的態(tài)度有關(guān)呢,？如果在態(tài)度上不積極，能力是無法創(chuàng)造直接收益的,。它就相當(dāng)于一個工廠,，具備充足的生產(chǎn)能力，但是沒有開足馬力生產(chǎn),，照樣生產(chǎn)不出它本身應(yīng)有的產(chǎn)量,。所以，你作為一個銷售經(jīng)理,，如果要獲得更好的銷售業(yè)績,，不僅要提高銷售顧問們的能力，還要提高他們的積極性,，也就是要讓他們的工作態(tài)度變得更加積極,，才能把能力轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)斗力,，有戰(zhàn)斗力才有業(yè)績�,！� “老師說得很對,。我?guī)屠蠋熆偨Y(jié)一下吧，能力等于知識加技能加經(jīng)驗,，而戰(zhàn)斗力又等于態(tài)度加能力,。那么戰(zhàn)斗力就可以變成一條公式：戰(zhàn)斗力 = 態(tài)度 + 知識 + 技能 + 經(jīng)驗。是這樣嗎,？” “對,，就是這樣，總結(jié)的很好,�,！� “老師,，我還有一個問題,，您已經(jīng)把戰(zhàn)斗力的構(gòu)成分解為態(tài)度、知識,、技能和經(jīng)驗了,，但我還是覺得有些模糊�,！� “哪里模糊,？” “我還想知道，作為一個優(yōu)秀的汽車銷售顧問具體需要什么樣的態(tài)度,，需要哪些知識,、技能和經(jīng)驗？” “你這個周扒皮家的海綿,，越問越復(fù)雜了,，前面就是我要入住的酒店了，等一下再聊吧,�,！� 欲知后事如何，請聽下回分解,。（文 / 趙文德）
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最受歡迎的汽車銷售課： 第二章 汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成
趙文德 2013-9-5 10:34
第二章 汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成 （文/趙文德） 從上海浦東機場回到閔行區(qū),，由于車子上的是外地牌照，剛好在上下班高峰期,，只能走外環(huán)線,，一路上看到的都是外地牌照的車子，一輛跟著一輛,，像小學(xué)一年級的學(xué)生放學(xué)排隊過馬路一樣,。孫佳佳的車子開得很秀氣，我們一邊聊著汽車銷售，就一邊一腳油門一腳剎車的走著,。對任何一個培訓(xùn)師來講,，孫佳佳都是一個很受喜歡的學(xué)員，跟她聊著自己擅長的話題,，我也忘記了旅途的勞累,。 她接過我的問題，回答道：“趙老師,，我賣車一年多來,，覺得一個汽車銷售人員，在能力方面最重要的就是要對客戶熱情,，要有耐心,，還要熟悉產(chǎn)品知識，幫客戶想辦法解決他們在購車時候遇到的問題,，其實銷售的過程就有些像戀愛的過程一樣,。” 她這個比喻很讓我大為贊賞,，我加大的音量說：“對,！太對了！汽車銷售的過程就像談戀愛的過程一樣,！怎么談戀愛就怎么賣車,。那么，你談過戀愛了嗎,？”我順便問了一個私人的問題,。剛問出口就覺得有些不好意思了，就像在會議室里開著會,，當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)的面吐出了一個煙圈,，沒吐出來之前很想吐，吐出來之后又有些后悔,，但是想收回去又不可能,。 她倒是很大方的回答了我的問題：“呵呵，怎么,？趙老師對我的個人問題也有興趣關(guān)心嗎,？” “呵呵，順便問問看嘛,，不要多想,。如果你談過戀愛的話，那就更容易理解汽車銷售和戀愛之間的關(guān)系呀,。不過,，我猜你肯定談過,，要不然怎么能總結(jié)出那么形象的比喻呢？” “哎,！在老師面前真的是沒有什么秘密可言阿,。怎么說呢？讀書的時候是談過一個的,，后來分了,。” 我不想再在這個話題上繼續(xù)下去了,，弄不好要聽一段傷感的故事,，揭人家的傷心事，那樣就太不道德了,。于是就回到汽車銷售人員的能力問題上來,，說道：“談過就好，也是有經(jīng)驗的人了,。汽車銷售確實和談戀愛很像,，能力要求也差不多，不過我們回過頭來看看,，什么叫做能力呢,？” “老師這問題有點不好回答呀,�,！� “那就說說你的個人理解也可以的�,！� “嗯……我覺的,，能力嘛，就是一個人能夠完成某個工作任務(wù)的一種表現(xiàn)吧,�,！� “可以這么理解，那么能力又由什么東西構(gòu)成呢,？” “由態(tài)度和做事的方法構(gòu)成吧,。” “嗯,，不錯,，不過還不夠完整。我們在研究能力這個問題之前,，先來看看另外一個問題吧,。你們現(xiàn)在的薪酬是由哪些部分構(gòu)成的呢？” “老師,，這個問題我能回答,。我們的薪水由兩個部分構(gòu)成的,，分別是基本工資和銷售提成。我們一般把基本工資叫做底薪,，把銷售提成叫做獎金,。” “只有這兩個部分,？” “是的呀,，難道還有第三部分嗎？” “那當(dāng)然,�,！� “第三部分是什么？” “工齡工資呀,�,！� “第一次聽說，什么是工齡工資,？老師,。” “這個問題問得好,。這么說吧,，我到廣東去培訓(xùn)的時候，有一個做的很不錯的 4S 店,，他們給員工發(fā)的薪水是由三個部分構(gòu)成的,，可以用一條公式來表示：個人薪水 = 基本工資 + 獎金 + 工齡工資�,；竟べY和獎金,，也就是你們的底薪和銷售提成，是一樣的,。而他們所說的工齡工資是這樣的,，他們老板說在相同的時間內(nèi)，一個賣了 100 臺車子的銷售顧問的能力肯定要比一個只賣了 50 臺車子的銷售顧問的能力要強,，那么都賣了一年車子之后,，他們第二年的底薪還能都在同一個水平上嗎？肯定不能呀,，如果還在同一個水平上,，那么怎么體現(xiàn)出那個賣了 100 臺車子的銷售顧問的能力獲得了成長了呢？如果他的能力實際上成長了,，卻沒有獲得領(lǐng)導(dǎo)或者公司的認可,，尤其是沒有在經(jīng)濟收入上得到體現(xiàn)，那么他就可能覺得公司根本沒有關(guān)注到他的能力成長,，他的能力沒有得到認可,，自己也就沒有任何成就感,，這樣的銷售顧問在公司工作個一年左右之后，就容易覺得看不到希望,，工作的積極性就容易下降,，再然后就有可能離職不干了。這就類似于你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣,，你每打死一個小鬼就能得到一些經(jīng)驗值,，當(dāng)經(jīng)驗值累計到一定程度之后就可以升級，升級之后就會擁有更強大的法力或者武功招式,，更強大之后就更喜歡去打一些更有難度的老鬼,，積累更多的經(jīng)驗值，于是就越來越厲害,，越打越喜歡,，最后就上癮了。你看你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲的時候是不是這樣子呢,？” “趙老師,，您說的太對了！我說那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的人怎么會那么容易沉迷其中呢,，原來是這么回事兒,。我自己雖然沒有玩過網(wǎng)絡(luò)游戲，但是我有個正在讀中學(xué)的表弟,，明年就要高考了,，現(xiàn)在成績一般般，自己也不著急,，每天放學(xué)回家的第一件事情就是上網(wǎng)玩游戲,，父母急的不行。對了,，老師，那么他們怎么算工齡工資呢,？” “呵呵,，你真是個做經(jīng)理的料，不僅關(guān)注薪水的構(gòu)成,，還關(guān)注薪水是怎么算法,。我要跟你們劉總說說，表揚表揚你,�,！� “嘿嘿，那就先謝謝趙老師了,！”一點都不謙虛一下,，顯然很希望我到她領(lǐng)導(dǎo)面前去說她的好話,。 我接著說：“他們公司對員工的工齡工資是這么計算的，他們采用的是和玩網(wǎng)絡(luò)游戲同樣的激勵原理,，都采用積分制,，銷售顧問每銷售一臺車子積 2 分，每一個積分值一塊錢,，相當(dāng)于每銷售一輛車子,，他的工齡工資就增加 2 塊錢，而且是每個季度清零一次,�,！� “阿，清零,？什么意思,？” “你別急嘛。清零的意思是結(jié)算,，具體是這么做的,，給你舉個例子吧。比如說,，你現(xiàn)在的底薪是 1800 元,，然后在這一個季度內(nèi)銷售了 30 臺車子，那么你的工齡積分是多少分呢,？” “ 60 分,。” “對,！ 60 分就相當(dāng)于 60 塊錢,，那么從下一個季度開始，你的底薪就會由 1800 元變?yōu)? 1860 元,，原來積累的 60 分積分就沒有了,，重新歸零，所以叫做清零,�,！� “哦，原來是這樣,，太有意思了,。銷售員就可以每個季度都能看到自己的工資往上漲了，那么工作起來不是更有積極性,？” “對,！他們的整個團隊都非常有戰(zhàn)斗力，而且每天上班都是精神高昂的,，就像打了雞血一樣呢,�,！� “那肯定啦。如果我們公司也是這么干的話,，我們也會比現(xiàn)在更有激情的,。老師，您一定要把這個廣東的 4S 店的做法跟我們劉總講講,，如果我們公司也這么做,，不僅大家更有激情，而且團隊還會更有戰(zhàn)斗力,，關(guān)鍵是大家都看到自己在成長,，成長之后每個季度就能刷新一次自己的成長記錄，那種感覺太爽了,。哦,，對了，簡直像玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣,�,！� 她說這話的時候，興奮的拍了拍方向盤,，車子晃了幾晃,，嚇得我和她都吃了一驚。 “趙老師,，不好意思,！剛才太興奮了�,！� “沒關(guān)系,，不過你真是讓我下了一跳，下次不能這樣子了,，要不然我都不敢跟你講下去了,。” “嗯,，嗯,，嗯！老師您放心,，我保證不敢了。不過您講的話,，確實講到我心里頭去了,，還好是開著車，要不然我就要……” “你就要怎樣,？” 我這么一問,，她的臉?biāo)⒁幌伦蛹t了起來,，薄薄的臉皮下的血管一下子漲了起來，白皙的臉蛋變成了煙臺出產(chǎn)的大蘋果,。 她停頓了一下,，整理了一下情緒后，接著說：“嗯,，我,，我就要把車子開到另外一個車道上去了�,！闭媸莻�狡猾的小鬼,，這樣的解釋顯然不合邏輯，開著車和開到另外一個車道上去不是剛好順便而為的事情,？我以為她會這么解釋：要不然我就要親你一口,。哈哈！ 她可能也意識到了自己邏輯上的錯誤,，很快的反應(yīng)過來,，說：“那么，趙老師,，您剛才說的薪水的構(gòu)成公式和能力的構(gòu)成又是什么關(guān)系呢,？”在這種情況下還能問出這樣的問題，腦瓜真是好使,。 想知道接下來還會發(fā)生什么事情嗎,？ 欲知后事如何，請聽下回分解,。
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最受歡迎的汽車銷售課： 第一章 汽車銷售是個好職業(yè)
熱度 1 趙文德 2013-9-3 19:54
我剛下了飛機,，拉著行李箱來到機場的旅客到達出口，前來接我的車子已經(jīng)停在路邊,，開車的是一位年輕漂亮的女孩子,，是上海東福汽貿(mào)旗下的一個汽車品牌 4S 店銷售經(jīng)理，她很熱情的向我打了招呼,，然后搶過我手中的行李箱,，打開汽車尾箱門，把行李箱放了進去,。她充滿熱情又干脆利索的系列動作,，讓我這么一個大老爺們都有點不太好意思。 我陪她坐在前排,，剛系好了安全帶,，她先說話了：“趙老師，一路辛苦了吧！我們劉總在上個星期就告訴我們說您會來給我們培訓(xùn),，大家可高興了,，又可以聽到您精彩的汽車銷售培訓(xùn)課了�,！彪m然從昆明到上海的航班飛了 3 個小時,，中間還遇到氣流顛簸讓人提心吊膽了好一陣，身心已有些疲憊,，但是聽到這樣的開場白,，還是要高興一下的。 我的精神一下子就回來了：“你也辛苦了,！開車這么遠來接我,，給你們添麻煩了�,！� 她樂呵呵的說：“一點都不辛苦,，我們期待您很久了，今天還是我主動提出要來接您的呢,�,！边@話聽著真舒服，是個做銷售的料,。不過說實話,，我到現(xiàn)在都還記不起來她叫什么名字呢，只是覺得有幾分面熟,，像在哪里見過,。 她估計是猜出了我心中的困惑，就很大方的,，直接得有點不像第一次見面的人,，問我：“趙老師，您是不是叫不出我名字來了,？”我尷尬萬分,。她接著說：“哈哈，這也很正常,，您的學(xué)生太多了,。我叫孫佳佳。雖然您不記得我,，但是我對您印象非常深刻,。記得去年您在杭州給我們講過一次課吧，當(dāng)時您講的課程是《優(yōu)勢銷售溝通》,，這是我長這么大以來聽過的最精彩,，對我?guī)椭畲�,，最有影響的一次課程,，當(dāng)時我剛從學(xué)校畢業(yè)出來，膽子比較小,，您鼓勵我們大家發(fā)言討論,，但是整個 3 天我都不怎么敢發(fā)言，所以給您印象不深刻,�,！� 她這么一說，我開始有點記憶了：“哦,，當(dāng)時也差不多是這個時候,，是在一個酒店里面講的課，一連講了 3 天,，你為什么覺得那次課程對你的影響最大最有幫助呢,？”我順便問了她一個問題。 她邊開車邊說：“您講課通俗易懂,，而且每講一個知識點就舉一個生活中的例子來幫助我們理解，然后再聯(lián)系到我們的實際工作,，像跟我們聊天一樣的,，比大學(xué)里面的老師講課容易懂多了，而且學(xué)了之后就能用,。我當(dāng)時記了很多筆記,，一本新筆記本，記了大半本呢,。我不僅把您講的知識點都記下來,，還把您講過的故事或者笑話都記下來了。培訓(xùn)完之后,，我就一點點的運用您教給我們的銷售技巧,，半年之后我就成了我們店里的銷售冠軍，上個月公司剛提升我做了風(fēng)行品牌車型的銷售經(jīng)理,�,！� 她是我遇到的很多成長飛快的汽車銷售人員中的一位,，她比一般的女孩子要漂亮一些,。她在說話的時候，我拿眼睛打量了一下這位年輕的美女銷售經(jīng)理,。和所有江南地區(qū)的美女一樣,，都長著白皙的皮膚,，臉上沒有太多的修飾，鼻子長的像富春山上的山脊,，很順很光滑的線條,，兩個明亮的眼睛像是藝術(shù)家鑲嵌在鼻子兩邊的裝飾品，透著幾分機靈勁,，睫毛微微往上翹起,，估計是經(jīng)過修理的，但是沒有粘連在一塊,，頂多就是拿夾子壓過一下，沒有涂睫毛膏,。手上長著短短細細的汗毛,，附在表皮上，像我那剛兩歲半的兒子的小屁屁上的皮膚,。穿著很職業(yè)化的工作套裝，純白色的圓領(lǐng)襯衫,，估計有 30% 的透明度,，透過衣服可以依稀的看出穿在里面的內(nèi)衣的款式和顏色。 我問她：“你喜歡汽車銷售嗎,？” 她回答說：“當(dāng)然喜歡了,。” “那么你能跟我講講你為什么喜歡汽車銷售嗎,？” “其實我讀大學(xué)時學(xué)的專業(yè)是廣告設(shè)計,，跟汽車和銷售都沒有什么關(guān)系，但是畢業(yè)時候找了半年多都沒找到如意的工作,，就抱著試一試的想法,，到了現(xiàn)在的公司，剛?cè)肼毜诙䝼�月就被公司派去聽了您的培訓(xùn)課,，我才發(fā)現(xiàn),，原來汽車銷售是那么好玩的事情。所以就一直干到現(xiàn)在了,�,！痹瓉硎沁@么回事。 我繼續(xù)問她：“你干了一年多的汽車銷售了,，能跟我講講你所認識的汽車銷售嗎,？也就是說，你覺得什么是汽車銷售,？” 她有些面露難色的說：“趙老師,，這個問題我還真是沒有思考過,，我這樣理解吧。嗯……我覺得汽車銷售就是一個工作,，它是一個買賣汽車并從這個買賣中獲得收入的工作過程吧,。您看，這樣回答對不對,？” 這個回答出乎我的意料,，笑著說：“哈哈，回答的非常好,！汽車銷售確實是一個汽車買賣的過程，你這個邏輯也是正確的,。如果按照這個邏輯,，那么家電銷售是不是也可以說成是買賣家電產(chǎn)品并從中獲得收入的工作過程？” 她答道：“當(dāng)然可以啦,，老師就是老師,，我剛說了一個汽車銷售的想法，您就聯(lián)想到另外一個方面去了,�,！� “兩者的原理都是大致相同的嘛，那么你也按照這個邏輯,，給日用品銷售下一個定義看看,，什么是日用品銷售？” “哈哈,，老師您又打算給我講課了,。那我試試吧，日用品銷售就是買賣日用品并從買賣中獲得收入的過程,。” “非常好,！你看,，從本質(zhì)上來說，汽車銷售,、家電銷售,、還有日用品銷售都是一樣的。但是再仔細想想,，你真的認為汽車銷售和家電銷售以及日用品銷售都是一樣的嗎,？它們之間沒有區(qū)別嗎？如果有,，那么具體有哪些區(qū)別呢,？” “雖然都是賣東西,，不過我也覺得汽車銷售和家電銷售，日用品銷售是有區(qū)別的,�,！� “有哪些區(qū)別呢？” “那我說說汽車和家電的區(qū)別吧,。首先是產(chǎn)品的區(qū)別,，一個是汽車，另一個是家電產(chǎn)品,。第二是產(chǎn)品價值上的區(qū)別,，汽車的價格一般都是幾萬到幾十萬，甚至幾百上千萬,，而家電也就幾千塊錢,，頂多上萬就算很高的了�,！� “除此之外還有哪些區(qū)別嗎,？” “老師我想一想，可以吧,�,！� “可以�,！� “哦,，還有，他們的銷售方式也不一樣,，我們賣汽車的除了在展廳里面銷售之外,，還經(jīng)常需要出去行銷，現(xiàn)在我們每個周末都要開著幾輛展樣車到一些商圈去巡展發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁的,，而家電就很少見到有這么做的,。還有，產(chǎn)品銷售的利潤來源也有區(qū)別,，汽車銷售的利潤來源除了新車銷售之外,，還有售后服務(wù)的利潤也占了很大的一部分，現(xiàn)在我們賣車都不掙錢了,，聽我們劉總說,，靠銷售獲得的利潤剛好夠大家發(fā)工資，要賺錢只能靠售后維修,，而家電的利潤一般只來自新產(chǎn)品的銷售,。” “總結(jié)的很不錯,，還有嗎,？” “老師,，我一時想不到那么多了。您肯定知道的,，您給我講講吧,。” “其實,，你剛才已經(jīng)講得很不錯了,，不過，從專業(yè)的角度來說,，我們可以從 12 個方面來分析一下汽車銷售,、家電銷售和日用品銷售的區(qū)別。這 12 個方面分別是：產(chǎn)品價格,、銷售人員素質(zhì)要求,、主要經(jīng)營利潤來源、售后維護服務(wù)需求,、產(chǎn)品使用期限、客戶購買決策時間,、客戶信息豐富程度,、客人離店跟蹤服務(wù)、售后服務(wù)跟蹤,、附加商品,、營業(yè)時間、營業(yè)風(fēng)格,、還有工作時間,。這 12 個方面來看都有很大的區(qū)別。比如,，在售后服務(wù)方面,，家電銷售方面也有售后服務(wù)，但是日用品就基本上沒有了,，你有見過買了牙膏之后,，過了 3 天會收到商店營業(yè)員給你打電話詢問滿意度的嗎？” “這個真沒有,�,！� “再比如客戶在購買決策時間和來店次數(shù)上的差別，一個客戶如果想買一輛車的話,，一般要來店兩到三次,，甚至有五六次的，而買家電的呢,？” “一般就一兩次吧” “那買日用品的呢,？” “一般只有一次,。” “對啦,，反正我從來沒有因為買一條牙膏或者洗發(fā)水而要跑兩三次商店的,，比如，如果有哪個傻瓜買個牙膏也像買車一樣,，第一次先去商店看看,，聽聽導(dǎo)購員做的產(chǎn)品介紹，然后上網(wǎng)百度搜索一番,，再跟家里人討論要買什么牙膏或者洗發(fā)水,，然后過兩天再把全家人帶上，一起到商店購買,？”我這么說的時候,，孫佳佳一直在笑。 “老師,，您太幽默了,。誰會那么傻呀，買個牙膏都要跑幾次商店,�,！� “是的，買日用品的人決策時間都很短,，一般都是即興性的,，效率都很高，而購買汽車的客戶就謹慎多了,。事實上,，價格越貴的產(chǎn)品，客戶做出購買決策的時間越長,。不過,，到了超高價格的奢侈品的時候，就有點反過來,，購買奢侈品的客戶也是經(jīng)常的沖動性購買的,，總之是一種兩極分化的情況了。便宜的或者昂貴的產(chǎn)品,，客戶購買時的決策時間都比較短,，而中等價位的產(chǎn)品，客戶購買選擇,，對比的時間反倒比較長,。顯然，汽車就屬于這樣的產(chǎn)品�,！� “老師,，您這么一說，好像真是這樣哦” “除了上面說的這些區(qū)別,，再看看這三種銷售類型對人員的素質(zhì)要求是不是也有很大的差別呢,？” “老師，這個問題我肯定能回答正確,。當(dāng)然是汽車銷售對銷售人員的素質(zhì)要求更高了,。” “你為什么這么肯定的認為呢,？” “我有個一起畢業(yè)的大學(xué)同學(xué),，他現(xiàn)在在超市里面工作，他們上崗前的培訓(xùn)也就不到 3 天,，而我們卻要兩個月之久,，而且還不能接待客戶，只能跟著師傅在旁邊看著學(xué)習(xí),。他們培訓(xùn)的內(nèi)容也不一樣,，只要了解產(chǎn)品擺放在哪里，屬于怎么分類,，價格是多少就差不多了,，而我們就多了，不說別的,，單單是產(chǎn)品知識就夠?qū)W半個月的，尤其是那些汽車構(gòu)造和工作原理,，我到現(xiàn)在都還沒怎么完全弄明白呢,。還有很多銷售技巧類的培訓(xùn)，客戶消費行為和心理的分析洞察,，還有售后服務(wù)知識,，還有保險以及車輛購買稅費計算和上牌流程，還有一大堆法規(guī)文件都要培訓(xùn)學(xué)習(xí),�,！� “總結(jié)成一句話，就是說汽車銷售人員的素質(zhì)要求是最高的,�,！� “老師，您這話說到我心里去了,。我之所以喜歡做汽車銷售,，就是越來越發(fā)現(xiàn)干這個行業(yè)真的很能鍛煉人，培訓(xùn)很多,，要求很高,，而且客戶層次也較高,，能買車的一般都是在社會中有一定的地位和層次的人，而家電和日用品就不一定了,。所以我在這個行業(yè)里學(xué)到了很多很多東西,。” “所以,，汽車銷售是一份很好的職業(yè),。既然素質(zhì)要求那么高，你覺得一個合格的汽車銷售顧問應(yīng)該具備哪些個人素質(zhì)或者能力要求呢,？” 欲知后事如何,，請關(guān)注下回講解。（文/趙文德）
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宜賓九天物流園項目正式開園
熱度 1 恒威物流 2013-8-21 08:57
據(jù)悉,，九天物流園項目是由宜賓九天物流有限責(zé)任公司投資興建,，是一家大型商務(wù)企業(yè)。和大家日常生活相關(guān)的業(yè)務(wù)有轎車銷售,，各型載重汽車銷售,、大型工程機械銷售和轎車、汽車,、工程車輛和工程機械的維修,。 總占地100畝，目前開工建成60畝,，總投資5000萬元,，投入使用10000平米高標(biāo)準(zhǔn)倉儲設(shè)備；4000平米物流后期保障設(shè)施,；6000平米城市配送場地,；8000平米汽車、轎車賣場,；15000平米大型道路機械,、工程設(shè)備展場。 宜賓九天物流擁有豐富的企業(yè)文化,，秉承“責(zé)任,、共贏、開拓,、發(fā)展”的經(jīng)營理念,，以“物暢其流、傳遞文明”為宗旨,，以“做終端配送,，服務(wù)百姓生活”為目標(biāo)，以幫助客戶成長為己任，力爭做川滇黔結(jié)合部一流的物流商貿(mào)企業(yè)集團,。 興文工業(yè)園區(qū)九天物流園項目建成投產(chǎn)后,，將實現(xiàn)年營業(yè)收入2億元，稅利1000萬,，提供就業(yè)崗位500個,。未來，九天物流將一步步的拓展企業(yè)藍圖,，走向新的境界,，到2020年，力爭在8—10個縣建成九天物流分園區(qū),，實現(xiàn)員工人數(shù)3000人,，營業(yè)收入10億元。 該項目建成后,，將立足興文縣的地域優(yōu)勢,，輻射川滇黔地區(qū)，把九天物流公司發(fā)展成為川滇黔結(jié)合部最大的縣級物流服務(wù)平臺,，面向全國進行經(jīng)營開放型公路物流港功能,；立足興文縣45萬人民的生產(chǎn)、生活需求,，最大限度的做好興文縣人民所需的生產(chǎn),、生活物流服務(wù)，引領(lǐng)興文縣現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展,，創(chuàng)造出一種物流商貿(mào)一體化的園區(qū)物流商業(yè)模式,，并復(fù)制該模式運用于其他地方。 物流公司www.szhw66.cn
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汽車銷售書籍推薦的第一本書
謀之刃 2013-3-1 08:25
推薦汽車銷售書籍的名稱：汽車銷售的第一本書 汽車銷售書籍推薦的理由 《汽車銷售的第一本書》之所以作為汽車銷售書籍推薦,，基于如下理由： 其一,，《汽車銷售的第一本書》從2004年出版到現(xiàn)在，一直暢銷不衰,，而且隨著中國汽車市場所發(fā)生的翻天覆地變化，一直不停地修訂完善,，目今已經(jīng)更新了98%的內(nèi)容,，可以說是一部與時俱進的暢銷書。 其二,，《汽車銷售的第一本書》已經(jīng)獲得廣大汽車銷售員承認和推崇,，甚至成為他們應(yīng)聘、跳槽夸耀的資本,。它還成為奔馳,、奧迪、凱迪拉克等汽車銷售系統(tǒng)的必讀教材，成為很多汽車銷售4S店的鎮(zhèn)店之寶,。另外,，這部書正在向汽車銷售行業(yè)以外擴散，它所闡述的思想和技巧正在被更多的汽車銷售行業(yè)外的推銷組織所采用,。 其三,，在普通購買者中，購買本書后的滿意率極高,，這眾口一詞的好評是難能可貴的,。 其四，《汽車銷售的第一本書》來自中國,，對于特殊的中國汽車市場非常適合,，銷售員學(xué)習(xí)掌握后可以迅速提高。 汽車銷售書籍推薦的作者介紹 每一部成功的銷售書籍背后都有一個很牛的作者,�,！镀囦N售的第一本書》的作者也如是。孫路弘先生先后銷售過包括汽車在內(nèi)的16種產(chǎn)品,，曾經(jīng)是澳大利亞汽車協(xié)公的高級營銷顧問,，從銷售福特汽車開始其汽車銷售生涯，在取得優(yōu)秀的業(yè)績以后,，開始從事銷售管理和銷售培訓(xùn)工作,。自1998年回到中國，曾為數(shù)十家國內(nèi)外著名企業(yè)提供過營銷咨詢以及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),，如奔馳中國,、奧迪汽車、光大證券,、里昂證券,、寶鋼國際、華潤集團,、創(chuàng)維集團,、中國移動、華為技術(shù),、阿里巴巴（中國）,、美的集團等。2005年獲得《南方都市報》的中國十大營銷專家稱號,！2004年獲《銷售與市場》“十佳作者”稱號,。 汽車銷售書籍推薦概述 《汽車銷售的第一本書》的第一個特點是普遍適用性。能達到這一點是非常厲害的,，做過汽車推銷的人都知道,，如果從形式上看,，高檔車和中檔車以及低檔車的銷售話術(shù)是有很多差別的，而且各種不同品牌汽車的銷售話術(shù)也有很大差別,，而能在一本書中提出普適性的銷售技巧和銷售話術(shù),，說明此人已經(jīng)掌握了汽車銷售技巧的精髓。謀之刃看過作者孫路弘的講話視頻,，對其所說的“賣性能還是賣利益,？賣產(chǎn)品還是賣人品？賣技巧還是賣服務(wù)”深為贊許,。這是對汽車銷售員讀者的利益,，無論你賣什么車，都可以從本書中獲得好處,，現(xiàn)在這種普適性甚至已經(jīng)受到別的行業(yè)推銷組織的認同,。 《汽車銷售的第一本書》的第二個特點是操作性，謀之刃認為這是最見功力的,。因為推銷技巧是經(jīng)驗科學(xué),，沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗只能泛泛而談理論，對于讀者是沒有多少價值的,。作者孫路弘先生正是以實踐功力見長,，書中的細節(jié)甚至細到連回訪的電話銷售技巧都格外具體和細致，不僅教你如何開場說話客戶不反感你,，還教會你在掛斷電話前給客戶留下深刻印象的竅門,。行家一伸手就知有沒有，對于汽車銷售新手人員讀本書馬上能讓你開始工作,，而對于老銷售人員,，讀本書就能馬上提高業(yè)績。 《汽車銷售的第一本書》的第三個特點是重視銷售工具,、道具的使用,。謀之刃認為銷售工具或銷售道具能夠生動形象輔助推銷，產(chǎn)生極大的銷售力,，是現(xiàn)代推銷技巧的重要標(biāo)志,。以往汽車銷售技巧書籍很少涉獵這一塊，而本書卻讓銷售道具和工具成為最偉大的推銷員極具“殺傷力”的兵器,。 《汽車銷售的第一本書》的第四個特點是易讀性,。作者孫路弘先生不愧為培訓(xùn)界的大家，把銷售員的學(xué)習(xí)特點琢磨透了,，讓這部書適合任何讀書習(xí)慣的銷售員。你不必從第一頁開始,，也不必每一頁每一頁地閱讀到最后一頁,，你也不必一本正經(jīng)地拿個筆記本正襟危坐,。你可以隨便找到其中任何一頁開始閱讀，先從工具清單開始閱讀也沒有問題,，就算是你從32發(fā)子彈開始,，從拿起電話給客戶打回訪開始閱讀都行。如此率意的讀書方式讓謀之刃嘆服,，這才是最偉大的推銷員的范兒,。本文由銷售書籍sysyfmy.com/dybs.html銷售書籍推薦，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載,。
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