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銷售管理心法,，聽話照做業(yè)績飆升,！: 黃誠 2015-10-30 16:47; 一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己 1,、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,，我賣的是我自己”； 2,、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己,； 3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身,； 4,、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎,？ 5,、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的,，服務(wù)是一流的,，可是，如果顧客一看你的人,，像五流的,，一聽你講的話更像是外行，那么,，一般來說,，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎,？ 6,、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。 7,、為成功而打扮,，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資,，是銷售人員最重要的投資,。二、銷售過程中售的是什么,？答案：觀念 1,、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢,？ 2,、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢,？ 3,、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念,，再去配合它。 4,、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售,。 5,、是客戶掏錢買他想買的東西,，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的,。三,、買賣過程中買的是什么？答案：感覺 1,、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,，那就是感覺。 2,、感覺是一種看不見,、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 3,、它是一種人和人,、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 4,、假如你看到一套高檔西裝,，價(jià)錢、款式,、布料各方面都不錯(cuò),，你很滿意�,？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎,？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購買嗎,？不會(huì),，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。 5,、企業(yè),、產(chǎn)品、人,、環(huán)境,、語言、語調(diào),、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺,。 6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺,，那么,，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”,。四、買賣過程中賣的是什么,？答案：好處好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益,，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。所以,，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,，而且，還要跟我們說:謝謝,！五,、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：客戶心中永恒不變的六大問句,。 1,、你是誰？ 2,、你要跟我談什么,？ 3、你談的事情對(duì)我有什么好處,？ 4,、如何證明你講的是事實(shí)？ 5,、為什么我要跟你買,？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買,？這六大問題顧客不一定問出來,，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間,，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過,，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想,，這個(gè)人是誰,？直銷人都愛關(guān)注直消時(shí)代，每天奉送最專業(yè)的直銷知識(shí),，還有直銷培訓(xùn)免費(fèi)拿,。大禮你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候,，他心里想你要跟我談什么,？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了,，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),，他又會(huì)想,，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí),？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好,，其他地方有沒有更好的,，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),，他心里一定會(huì)想,，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買,？我明年買行不行,？直銷人都愛關(guān)注直消時(shí)代，每天奉獻(xiàn)專業(yè)的直銷知識(shí),。所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失,。因此,，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶,，問這些問題,，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案,，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的,。六,、如何與競(jìng)爭對(duì)手做比較？ 1,、不貶低對(duì)手,。你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,，他的朋友正在使用,，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光,、正在犯錯(cuò)誤,，他就會(huì)立即反感。千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭對(duì)手,，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭對(duì)手呢,？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭對(duì)手,，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手就說別人不好,，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題,。 2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較,。俗話說,，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),，在做產(chǎn)品介紹時(shí),，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,，高低就立即出現(xiàn)了。 3,、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn),。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,，能為銷售成功增加不少勝算。七,、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么,，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢,？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心,。關(guān)心就是服務(wù),。可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的,。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,，你是不是愿意,？ 1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè),。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人,。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的,。 2,、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了,，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以,。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好,。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了,，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友,。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭對(duì)手搶都搶不走,，這是不是你想要的結(jié)果？ 3,、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人,，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì),、個(gè)人成就成正比,。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,、你的競(jìng)爭對(duì)手樂意代勞,。　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理,。　　黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃；春季成都糖酒會(huì),、秋季全國糖酒會(huì),、嬰童展,、進(jìn)口食品展、美博會(huì)等展會(huì)全案招商,，3-6個(gè)月速成品牌和全國市場(chǎng)擴(kuò)張,；商業(yè)及運(yùn)營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流。　　對(duì)于快消新品啟動(dòng)全國市場(chǎng),，黃誠老師認(rèn)為彰顯企業(yè)實(shí)力,，過硬產(chǎn)品品質(zhì)，玩差異,，樹一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入，誘人毛利空間,、市場(chǎng)政策及合理價(jià)格體系,，完整的整套糖酒會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備、培訓(xùn),、現(xiàn)場(chǎng)管理及坐商談判,、報(bào)表化、后期追款等系統(tǒng),，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì),，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊，何愁招商不成功,？　　糖酒會(huì)將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機(jī)會(huì),。春季成都糖酒會(huì)全國招商，秋季全國糖酒會(huì)全國招商,，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商、找代理商…… 　　不過各個(gè)都在參加，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系,。　　黃誠老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析　　在糖酒會(huì)期間，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機(jī),、火車、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會(huì)展中心,，會(huì)展中心展出時(shí)間3天，到會(huì)的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢(shì)。　　黃誠老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢,，一起做市場(chǎng)；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn),，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇。好的項(xiàng)目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)）,，打造差異化與核心競(jìng)爭力，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會(huì)（春季成都、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國市場(chǎng),，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷之4P策略與顧客,、成本,、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維。　　權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　其余更多略…… 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營銷策劃|882 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

第13章汽車銷售有沒有一招制勝的絕招,？: 趙文德 2013-10-6 18:42; （文/趙文德）《鍋爐房》這部電影是每一個(gè)做銷售的人都應(yīng)該看一看的經(jīng)典影片,，它講述的是一個(gè) 19 歲的名叫賽斯 · 戴維斯的美國青年的故事。賽斯原本是個(gè)再普通不過的人,，他的一生只有兩個(gè)夢(mèng)想：一是希望自己將來能掙上一百萬，二是希望自己能讓父親另眼相看,，從而獲得尊重,。到底如何才能實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)夢(mèng)想呢？一開始賽斯打算靠跟別人玩一種非法紙牌來起家,，可是他很快就發(fā)現(xiàn)這條路根本行不通,。最后他決定走一條合法的道路，加入 J.T. 馬林經(jīng)紀(jì)公司,，做一名股票經(jīng)紀(jì)人,，因?yàn)楣境兄Z會(huì)給他提供一條 “ 最為快捷的成功之路 ” 。成為 “ 鍋爐房成員 ” 看起來的確是一個(gè)令人羨慕的職業(yè),。賽斯每天身著西服,，廢寢忘食地工作，很快便以優(yōu)異的成績通過了股票經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證考試,。他整日忙得如飛轉(zhuǎn)的陀螺,，不斷給客戶打電話、不斷地計(jì)算與操作,、不斷地招徠新客戶,，業(yè)績上也是捷報(bào)頻傳。隨著金錢欲望的加深,，如同 “ 鍋爐房 ” 里的每個(gè)人一樣,，賽斯貪婪的胃口也變得越來越大 —— 他開始蒙騙對(duì)他一直深信不疑的投資者，賣給對(duì)方的其實(shí)是他們根本不需要的股票,，自己從中牟取暴利,。同時(shí)，他也發(fā)現(xiàn)了 J.T. 馬林經(jīng)紀(jì)公司本身進(jìn)行著不可告人的非法操作,。最后,，他通過與聯(lián)邦調(diào)查局的合作，把 J.T 馬力經(jīng)紀(jì)公司的丑聞揭露了出來,。雖然孫佳佳并不太贊同賽斯在不了解公司內(nèi)幕的情況下騙取了醫(yī)生和一個(gè)工程師的投資,，但是她覺得賽斯的一些銷售技巧還是很實(shí)用的�,？赐觌娪昂�,，在返回停車場(chǎng)的地鐵上，沒有幾個(gè)人，我和孫佳佳并排坐在一塊,，孫佳佳問道：“趙老師,，您是銷售方面的專家，以您的經(jīng)驗(yàn)來看,，在汽車銷售中有沒有像《鍋爐房》里面賽斯賣股票時(shí)候所使用的,，一招制勝的絕招呢？” 我聽了這個(gè)問題,，皺了皺眉頭后說：“佳佳,，你這個(gè)問題很有意思，不過在回答你的問題之前,，我想先問你一個(gè)問題,。” “什么問題,？” “你去過夜總會(huì)嗎,？” “趙老師，嗯……”孫佳佳遲疑了一下后說：“實(shí)話實(shí)說,，在我賣車賣到公司銷售冠軍的那個(gè)月,，劉總帶我們?nèi)ミ^一次，不過,，您別誤會(huì),，我們只是去看熱鬧，喝酒而已,，和同事們一塊去的,。” “哈哈,，我也去過,，也和你一樣，是和同事一塊去的,。不過,，我有一點(diǎn)和你不同，我在夜總會(huì)的時(shí)候,，是仔細(xì)觀察人們的行為的,。只要你去過了，那么就好說話很多了,�,！� “趙老師，我們討論的問題跟夜總會(huì)有什么關(guān)系嗎,？” “當(dāng)然有關(guān)系啦,。假設(shè)你是一個(gè)男的,，現(xiàn)在正在夜總會(huì)的一張桌子邊坐著，一個(gè)人很無聊,，剛好看到另外一張桌子上有一位漂亮的女子也正在無聊的坐著,。如果你想把她從夜總會(huì)上領(lǐng)走帶回家，你會(huì)采取什么辦法,？這個(gè)辦法必須是一招制勝的,，也就是只要你使出這個(gè)辦法，她就非要跟著你走不可的,。如果你能回答這個(gè)問題,，并且把這個(gè)問題的答案運(yùn)用到汽車銷售中，那么你就找到了一招制勝的絕招,，也就找到了讓客戶來店后非買車不可的方法了。 ” “老師,，我是女的,，沒有想過這個(gè)問題。不過,，如果我是一個(gè)男的,，我可以試試，上去幫她買一杯酒,，然后跟她搭訕,，或者準(zhǔn)備一個(gè)絕妙的幽默笑話說給她聽，然后認(rèn)識(shí)她,，還可以買一件禮物送給她,，然后邀請(qǐng)她一塊跳支舞。 ” “等等,，不能出現(xiàn)‘然后’這兩個(gè)字,，有了然后就不是一招制勝了，而是兩招或三招了,�,！� “那我想不出這樣方法來�,！� “我有個(gè)絕招,。” “什么絕招,？” 我沒有直接回答孫佳佳的問題,，而是用一根手指藏在褲兜里，頂住褲子,，抵著孫佳佳的腰部,，說：“美女,，我們老大在外面等你，請(qǐng)你跟我出來一下,�,！睂O佳佳被我這突如其來的動(dòng)作嚇了一跳，問道：“趙老師,，這是什么意思,？” 我答道：“如果在夜總會(huì)上，你就是那個(gè)孤獨(dú)的坐著的女孩子,，而我就是那個(gè)想把你帶回家的男孩子,，我用剛才的方式來對(duì)付你，你會(huì)不會(huì)跟我走,？” “哦,！趙老師，我明白了,！您意思是說，可以用脅迫的方式嗎,？” “對(duì),！就是這個(gè)意思！你真聰明,！你會(huì)不會(huì)跟我走,？” “肯定要跟，我會(huì)怕死的,�,！� “那么，如果客戶來到展廳,，你也拿一把槍抵在他腦門上,，指著展廳的一輛車子，對(duì)他說‘先生,，把那輛車子買了,，要不然，你懂的,�,！蛻魰�(huì)怎么樣？他買還是不買,？” “如果我是那個(gè)客戶,，我肯定買，會(huì)被嚇得尿褲子的,�,！� “哈哈,！所以，用脅迫的方法也可以達(dá)到一招制勝的目的,。但是這種方法太暴力了,，那么還有沒有別的辦法可以讓那個(gè)孤獨(dú)的女孩子跟你回家？” 這一次孫佳佳學(xué)聰明了,，不輕易的回答問題了,，而是直截了當(dāng)說：“趙老師，您就別考我了,，您肯定有答案的,。” “哈哈,！狡猾的家伙,。還有一個(gè)辦法。你拎著一包錢,，走到那個(gè)女孩子面前,，然后在她面前放 2000 塊錢，看看她有什么反應(yīng),。” “她應(yīng)該就跟你走了吧,�,！� “不，可能沒有那么容易的,。她可能會(huì)說‘先生,，你看錯(cuò)人了�,！�,。” 孫佳佳也跟著笑起來,，我沒等孫佳佳說話,，就接著說：“她這么說肯定是不愿意跟你走啦，于是你又加了 2000 塊錢,，她面前變成了 4000 塊錢,。這時(shí)候，她又會(huì)怎么說,？” 孫佳佳還只是笑,，不敢回答，傻乎乎的盯著我看,，希望從我這里得到答案,。我滿足了她,，繼續(xù)說：“看到這 4000 塊錢，這個(gè)女孩子可能猶豫了一下,，然后說‘先生,，我不是那樣的人�,！�,！” “哈哈！”孫佳佳終于忍不住也笑了,。還沒等她笑完,，我又問了：“她說這話是不是表明她還不愿意跟你走呀�,！� 孫佳佳用鼻子“嗯”了一聲,，她知道我還會(huì)繼續(xù)說的。 “那好,，如果你對(duì)這個(gè)女孩子是志在必得,，于是嘛，你又往她面前加了 2000 元,，桌面上變成 6000 塊錢了,，這時(shí)候女孩子可能會(huì)說‘先生，你瞧不起人,�,！　� “哈哈,！哈哈,！”孫佳佳發(fā)覺自己笑得太大聲了，同一個(gè)車廂的好幾個(gè)人都看向了她,，她馬上捂住了嘴巴,，但還是笑。我溫和的得意的笑,。又說道：“雖然你還沒有得手,，但是這個(gè)女孩子卻沒有直接拒絕你，你覺得她估計(jì)還是嫌錢少,，而且已經(jīng)到了這個(gè)地步,，你干脆一不做二不休，索性把手上剩下的另外 4000 塊現(xiàn)金都一起放到了她的面前,，桌面上變成了 10000 元,，你猜，結(jié)果會(huì)怎樣,？”我故意停下來逗一逗孫佳佳,，而孫佳佳只顧一個(gè)勁的捂著嘴巴笑,，等著他見證奇跡一般的揭示最后的答案，而且也已經(jīng)做好了大笑狂笑一番的準(zhǔn)備,。我果然如她所愿的說：“這個(gè)女孩子看著桌面上紅色的一疊毛主席,， 10000 元阿！她咬了咬嘴唇說‘先生,，我就是你的人了,，隨你想怎么樣吧�,！�,！” “哈哈！哈哈,！哈哈,！”此時(shí)的孫佳佳已經(jīng)完全顧不上自己的淑女形象，爆笑了起來,，整個(gè)車廂的人又再一次看向了她,。足足笑了 5 分鐘，孫佳佳從包里掏出手帕一邊擦眼角的眼淚,，一邊說：“趙老師,，您太逗了�,？墒沁@跟賣車有什么關(guān)系呢,？” “誰說沒有關(guān)系啦。你們賣車的時(shí)候不就經(jīng)常這么干的嗎,？” “我們沒有呀�,！睂O佳佳一臉的茫然,，裝作不知道我在說什么似的。 “還裝,，上次我去你們店的時(shí)候,，有個(gè)銷售員接待了我，他不知道我是誰,，就把我當(dāng)作客戶來接待了,。我進(jìn)展廳后，看了一圈,，招呼他過來,，指著一輛車子問‘帥哥，這車賣多少錢,？’他說‘ 9 萬 3 千 8 ,�,！以賳査袥]有優(yōu)惠，他就說有,。我問他有多少,，他說有 3000 元國家節(jié)能惠民政策補(bǔ)貼。我說那 3000 元不能算是優(yōu)惠,，而是國家補(bǔ)貼給消費(fèi)者的,。他就說還有 2000 元的油卡贈(zèng)送，我說還是太少了,，他就說可以找經(jīng)理申請(qǐng)到價(jià)值 3500 元的一份保險(xiǎn),。我就這樣一直向他要優(yōu)惠，最后他還給我弄了一套價(jià)值 2000 元的全車貼膜和一套價(jià)值 200 元的全車座椅套,，前后一共加起來就給我優(yōu)惠了 10700 元,！你看看，他這采用的是什么招式,，是不是跟夜總會(huì)里那個(gè)拿錢誘惑女孩子一起回家的男人使用的招數(shù)如出一撤,？” 孫佳佳沒有話說了，不住的點(diǎn)著頭,，默認(rèn)了這樣的事實(shí),。我就安慰了一下她，說：“其實(shí)不僅僅你們店的那個(gè)銷售員是這么做的,，上海的另外 6 家 4S 店我都去試過了,，差不多都是這種狀態(tài)，銷售員賣車大多是不動(dòng)腦筋的,�,？蛻暨M(jìn)來店里后，還沒了解清楚他的需求,，職業(yè),，個(gè)人喜好，也不清楚客戶是不是當(dāng)天就能定下車子來,，就把幾千上萬元的優(yōu)惠給讓出去了,，這就是赤裸裸的拿金錢來誘惑客戶就范嘛，而且拿的還不是自己的錢,，是公司的錢,。這些錢是可以拿來給自己發(fā)工資的呀，干嘛要那么輕易的就讓給客戶了呢,？如果我是老板,，這樣的銷售員發(fā)現(xiàn)一個(gè)開除一個(gè)，要不然他哪天遇到一個(gè)客戶說要把公司贈(zèng)送出去，他剛好又有這個(gè)權(quán)限,，他不非得把公司給賣了呀,。” 孫佳佳一邊聽著,，一邊點(diǎn)頭,，看我停頓了下來，于是插了一句：“趙老師,，您說的很對(duì),，我剛開始賣車的時(shí)候，也這樣過,，好在那時(shí)候您沒有遇到我,，要不然我也應(yīng)該是被開除的那種。那么,，趙老師,，我們應(yīng)該怎么做呢？” 我想聽的就是這個(gè)問題,，因?yàn)槲揖褪菫榱私o別人解答問題的,。我回答孫佳佳的問題道：“ 佳佳，你想一想呀,，如果你是一個(gè)男人,，在夜總會(huì)里，能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個(gè)好女孩子,？是不是只能進(jìn)行一次性交易,？你這么大方，對(duì)她來說,，肯定還希望有第二次或更多次交易,。如果再進(jìn)行第二次或第三次交易，你愿意嗎,？你還玩得起嗎,？那么你應(yīng)該怎么辦呢？你應(yīng)該坐在原地,，先觀察她一段時(shí)間，看看她是不是你要的那種女孩,，如果是,，那就想辦法去認(rèn)識(shí)她，然后跟她聊聊她喜歡的話題,，讓她喜歡和你聊天,，培養(yǎng)彼此的好感。然后你可以關(guān)心她，互相建立起基本的信賴感,，離開的時(shí)候主動(dòng)提出送她回家,。以后再找個(gè)理由，找機(jī)會(huì)經(jīng)常的跟她約會(huì)互動(dòng),，達(dá)到一定火候之后,，給她做出一系列堅(jiān)定的、肯定的承諾,，這樣才能建立起穩(wěn)定的長期的關(guān)系,，從而實(shí)現(xiàn)你的不可告人的目的。 ” “趙老師,，聽您說來,，您可真是這方面的專家，是不是真這么玩過,？嘿嘿,。”孫佳佳說這話的時(shí)候,，調(diào)皮的朝著我笑,。我沒有理會(huì)她的問題，繼續(xù)說：“ 同樣的道理,，靠價(jià)格優(yōu)惠引起購買沖動(dòng)而達(dá)成的交易,，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易，這種交易也肯定做不了多少次,，做多了,，公司賺錢就很少，長期這樣就很難生存發(fā)展,，你自己的收入也不會(huì)太高,。所以，我們做汽車銷售的,，低價(jià)銷售雖然是一個(gè)簡單易用又快速起效的銷售策略,，但那是一個(gè)殺雞取卵的策略，是不可持續(xù)的策略,，能不用就盡量不用,。如果你想成為一個(gè)真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問，就永遠(yuǎn)不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招,，只要使出這個(gè)絕招就能一招制勝的降服客人,，乖乖的掏錢購買。這是不可能的,。除非你的車子像沙漠里的水,，具備三個(gè)特點(diǎn),，一是絕對(duì)的壟斷，二是不可替換,，三是絕對(duì)稀有,。那么，我們?cè)趺崔k,？我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來銷售,，以談戀愛時(shí)候追求女朋友的方法策略來追求我們的客戶，一旦你追求成功了,，她就像你追到手的女朋友一樣,，對(duì)你死心塌地,，言聽計(jì)從,，給你的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的期望值,。 ” 我在說這段話的時(shí)候,，孫佳佳聽得很認(rèn)真,，嘴巴都張開著,，像要把聽到的內(nèi)容都吃進(jìn)肚子里去一樣,。孫佳佳本來還想問我應(yīng)該怎么做才能像談戀愛那樣賣車的,，但是地鐵已經(jīng)到站了,，兩個(gè)人只好起身下了地鐵,，朝停車場(chǎng)走去。欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。; 3218 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

第12章銷售就是要幫助客戶做決策: 趙文德 2013-10-2 10:04; (文/趙文德) 聊天的時(shí)間總是過的飛快，從餐館出來的時(shí)候,，已經(jīng)是下午 2 點(diǎn)多鐘了,。火辣辣的太陽把所有的瀝青路面都烤成了一條條虎皮青椒,。我習(xí)慣了午休,，到了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就開始犯困，孫佳佳便開車送我回酒店去休息,。我在酒店休息了一個(gè)下午,，要養(yǎng)足精神，準(zhǔn)備晚上陪孫佳佳看電影,�,？斓� 5 點(diǎn)半的時(shí)候，孫佳佳就已經(jīng)到了酒店大堂等候了,。剛好遇上下班高峰期,，路上的車子互相擠著往前挪。我們好不容易的把車子挪到了一個(gè)地鐵站,，在附近找了個(gè)地方停車,，然后一起上了地鐵。地鐵里面的人像是剛出鍋里撈出來盛到碗里的餃子似的,。在擠地鐵的時(shí)候,，我眼看著孫佳佳差點(diǎn)被下車的人擠了下去，就伸手一把拉住她的衣袖,，她也順手緊緊的抓住我的手腕,，我手一滑也抓到了她的手腕上，兩個(gè)人突然間像觸電一般,，兩只手都抖了一下,，緊緊的抓在一起。上車后,，兩個(gè)人被擠到了一塊,，彼此都能感覺到對(duì)方的呼吸。孫佳佳的臉一直熱乎乎的,，像煙臺(tái)出產(chǎn)的蘋果,。一路上，雙方都沒怎么說話,。我們一直站立著過了 5 個(gè)站,，到了人民廣場(chǎng)站，下車時(shí)已經(jīng)是晚上 6 點(diǎn)半了,。目的地是人民廣場(chǎng)邊上的萊福士廣場(chǎng),。進(jìn)一樓影院售票廳，看了今晚上映的電影目錄,，孫佳佳說她喜歡看劇情類的電影,，不太喜歡看那些打打殺殺的電影。我們買了兩張影票,，是剛上映不久的一部美國片,，叫做《鍋爐房》，有的地方翻譯為《開水房》,， 8 點(diǎn)半才上映,。還有一點(diǎn)時(shí)間，我們就在人民廣場(chǎng)邊上的大世界找了個(gè)叫做一茶一坐的餐館坐了下來,。我很喜歡這個(gè)餐館,，我在上海那三年，每次到市中心辦完事要回住處的時(shí)候,，都會(huì)乘坐 2 號(hào)地鐵線,，坐到中山公園站下車，然后在旁邊找個(gè)一茶一坐,，點(diǎn)個(gè)商務(wù)套餐,，一個(gè)人坐著一邊吃晚飯,，一邊翻看著餐館里提供的免費(fèi)汽車雜志，頗有一番小資的生活,。吃過飯之后,，也大概是 8 點(diǎn)鐘左右，雜志也看完了,，這時(shí)候路上的車子也少了,，再開著車回到金沙江路靠近祁連山南路交叉路口的住處。剛一坐下,，服務(wù)員就給我們各上了一杯清澈透亮的綠茶,，果然是一茶一坐。我讓孫佳佳點(diǎn)菜,，孫佳佳看了一遍菜單,，要了一份紅豆刨冰、黑胡椒牛肉,、胚芽奶茶,、麻油雞、清蒸鱸魚,、仙草粥,、上湯娃娃菜和一碗米飯，黑胡椒牛肉和麻油雞都是我愛吃的兩道菜,。一茶一坐的桌子都是小桌子,，四四方方的，剛好能坐 2 到 4 個(gè)人,，沒有大桌子,，一般是一對(duì)情侶或者三四個(gè)要好的朋友一塊吃飯的好去處，在上海的很多寫字樓密集的地方都能找到它的連鎖店,，是小白領(lǐng)們比較愛去的一個(gè)餐館,。在等著上菜的時(shí)候，我們互相看了看對(duì)方,，有幾分尷尬,，孫佳佳給我添了點(diǎn)茶，說道：“趙老師,，今天下午休息的還好嗎,？” 我喝了口茶，笑著說：“不錯(cuò),，回去后倒下就睡,，一直睡到你的電話響后才起來的，現(xiàn)在我可精神著呢,�,！� “趙老師,，有個(gè)問題想向您請(qǐng)教，是今天下午在展廳的時(shí)候一個(gè)銷售員托我拿來請(qǐng)教您的問題,�,！� “哦，什么問題,？說來聽聽�,！蔽易钕矚g聽到的就是這種來自一線銷售的問題了,，我似乎天生就是那種解答問題的人。孫佳佳清了清嗓子之后說：“ 我有個(gè)銷售員遇到了一個(gè)難題,，具體情況是這樣子的,，想請(qǐng)老師指導(dǎo)一下。這個(gè)銷售員在 7 月份的時(shí)候接到一個(gè)姓劉的客戶,，看了景逸車型 1.5XL 的舒適版,，試駕過，感覺還不錯(cuò),，但是由于還想和其他車作一些對(duì)比,，沒能訂下來。我們后來回訪發(fā)現(xiàn),，劉先生的老婆喜歡的是賽歐車型,，覺得我們的車太大了，一家三口,，覺得開賽歐車型就足夠了,。而作為老公的劉先生還是比較看好我們的景逸車型，但是由于老婆不太喜歡,，他們也一直遲遲不能下手�,，F(xiàn)在我們回訪他的時(shí)候，他又以資金不足為由,，說再考慮考慮或者說太忙了,，沒有時(shí)間，不愿到店面談,，我們很擔(dān)心這個(gè)客戶會(huì)流失,，請(qǐng)老師支招！ ” “看來這夫妻倆對(duì)產(chǎn)品的偏好上有差異,，因此在產(chǎn)品選擇上產(chǎn)生了沖突,。” “是的,。我們現(xiàn)在的問題就是,，要用什么方法才能邀約她們到店呢,？ ” “像這樣的問題，在客戶夫妻之間的問題還沒有解決之前,，你們是很難邀請(qǐng)他們過來洽談的,，就算來了也沒有什么用。因?yàn)樗麄儌z人之間的產(chǎn)品偏好沖突沒有得到解決,，來了,，還是原來那樣。雖然丈夫很喜歡你們的產(chǎn)品,，但是妻子不喜歡,，他們來店也只能是原地踏步，對(duì)你們的銷售不會(huì)有太大的進(jìn)展,。在這種情況下,，以其花力氣邀請(qǐng)客戶來店，還不如想想如何幫助丈夫（劉先生）說服他的妻子,，只有他們夫妻倆的意見一致了,，他才有可能成為你的購車客戶。但是要幫助劉先生說服他妻子,，我們應(yīng)該怎么做呢,？你要了解幾個(gè)關(guān)鍵問題�,！� “什么問題呢,？” “三個(gè)問題，第一,、買這輛車的錢是由誰出的,，或者說在他們家里是誰掙錢最多，在經(jīng)濟(jì)上是劉先生占主導(dǎo)地位,，還是他的妻子占主導(dǎo)地位,。第二、這次購車的最終決定權(quán)在誰的手上,，是劉先生還是他妻子,，是不是只要他妻子不同意，就算你們的產(chǎn)品比賽歐車型好得再多他也會(huì)忍痛割愛,，或者他的妻子愿意冒著讓老公憋一肚子怨氣的風(fēng)險(xiǎn)也要堅(jiān)決的購買賽歐車型,。第三、他們夫妻倆是否都清楚的認(rèn)識(shí)到了他們的真正需求,，包括顯性需求和隱性需求,，顯性需求就是顯而易見的需求如產(chǎn)品性能，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格等方面對(duì)客人帶來的滿足感,。隱性需求就是對(duì)客戶來講很重要,，但是客戶一般不愿意主動(dòng)說出來的需求，如開著車子出去很有面子,，能吸引旁人的關(guān)注,，能帶來安全感，能得到周圍同事及朋友的尊重等等,。在銷售過程中,，隱性需求往往起著決定性的作用�,！� “老師,，據(jù)我們了解這個(gè)客戶家里，掙錢多的是老公劉先生,，但是他也說要尊重老婆的意見�,！� “你們應(yīng)該先把前面的幾個(gè)問題弄清楚了,，然后再跟客戶溝通，再視溝通情況采取下一步的動(dòng)作,�,！� “嗯�,！� “還有另外一個(gè)問題,，劉先生是跟你們銷售員站在一邊的嗎？” “是的,，基本上可以這么說,。” “如果是,，那么我建議你們可以從以下幾個(gè)方面來做,。” “怎么做,？” “ 1 ,、了解他們家誰說話算數(shù)，是老公還是老婆,。（前面已經(jīng)確認(rèn)了,，是丈夫劉先生有最終決定權(quán)） 2 、弄清楚他老婆選擇賽歐車型的真實(shí)原因,，除了空間夠用之外還有哪些他們沒有告訴你們的原因,。 3 、了解劉先生選擇景逸車型的真實(shí)原因,，除了空間之外還有什么原因讓他喜歡景逸車型,？了解之后,，要跟他確認(rèn)他是否了解景逸車型能帶給他的具體好處，還要告訴他如果不選景逸車型,，他會(huì)有哪些具體損失,。 4 、設(shè)法讓劉先生完全的站到你們這一邊來,，然后幫他想辦法說服他老婆,，如果可以，爭取把他老婆邀請(qǐng)過來一起試乘試駕,，通過你們的溝通和試乘試駕解除她的顧慮,。 5 、在整個(gè)過程中要保持跟男客戶劉先生的聯(lián)系,，聯(lián)系的時(shí)候不要主動(dòng)談車,，而是要跟他聊生活中的事情，以建立良好的朋友般的信任關(guān)系,，只要獲得了他的信任,，你們對(duì)他說的話，提的建議才被采納,，才能影響他的行為,。 6 、給客人提出參考建議,，提建議的時(shí)候可以這樣子說：‘劉先生,，您看我們都不止第一次溝通了，我能把您當(dāng)作我的好朋友來對(duì)待嗎,？’如果客人說可以,，那就接著說：‘作為好朋友的角度來說，我建議您要考慮三點(diǎn),，分別是 1 ,、 2 、 3 ,、……’逐條說出來,。在建議里面要解決幾個(gè)問題，一是告訴客人如何選擇一輛家用轎車要考慮的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，二是要幫助他一起說服他的妻子同意他的選擇意見,。如果你們把前面 6 點(diǎn)都做到了，那就可以發(fā)出邀約,，他自然會(huì)到店里來的,，如果在他還沒有說服他老婆之前，他是不會(huì)過來的�,！� “嗯,，趙老師分析的很對(duì)。那我們?cè)傺芯恳幌�,，這個(gè)話術(shù)要怎么去總結(jié),。如果他老婆就是不愿意過來呢？” “如果他老婆不愿意過來,，你們又很想做成這單生意的話,，最好把車子開到客戶老婆所在的地方給她體驗(yàn)一下，在去之前要征得男客人的同意,，了解他老婆喜歡什么東西,，給她準(zhǔn)備一份專門的禮物。利用互惠原理,，到時(shí)候她也不好有太多反對(duì)意見了,。” “要告訴他如果不選景逸車型,，他會(huì)有哪些具體損失 ? 老師,，你覺得我們要從哪方面說會(huì)更吸引他們呢？” “就說景逸車型的六大優(yōu)勢(shì)呀,，跟他說如果放棄了景逸車型,，就等于放棄了一輛具備 6 大優(yōu)勢(shì)的車型,，是不是很可惜呢,？另外，你們還要花時(shí)間來研究賽歐車型跟景逸車型的具體區(qū)別,，區(qū)別的地方就是能分出優(yōu)劣的關(guān)鍵地方,。” “老師,，還有一點(diǎn)情況是,，他老婆也看過我們這個(gè)車子了，試駕那天她也坐在車上試乘了,�,！� “他老婆親自開車了沒有？” “沒有,，她只是試乘而已,，是他老公開的車�,！� “如果他老婆沒有開過,，那么她對(duì)景逸車型比較難開的判斷就有可能是不正確的，你們要想辦法扭轉(zhuǎn)她的這種看法，還有因?yàn)檫@種看法而產(chǎn)生的顧慮,。另外,，要問清楚她為什么認(rèn)為景逸車型會(huì)難開？一定要先問清楚了再解釋,，不要盲目的做解釋,。” “她說車子太大了,，覺得不適合女性開,。” “她為什么認(rèn)為車太大了就不適合女性開,？相反的是,，很多女客戶就特別喜歡開大型的車子呢，比如越野車,，很多女性喜歡開奧迪的 Q7 ,，喜歡開大切諾基，還有途觀 SVU 也很受女性客戶喜歡呢,，這些車都很大,，都比景逸車型大呢。另外,，你們還要影響男客戶的隱性需求,，告訴他，一個(gè)大男人開著賽歐車型出去,，那么小的一個(gè)車子,，會(huì)容易被人笑話的，開景逸車型是大車,，那才符合一個(gè)男人的身份,。” “呵呵,，是阿,。” “還需要注意的是,，‘為什么認(rèn)為車太大了就難開,，很多女客戶就特別喜歡開大型的越野車呢，還有奧迪車也是呢’這句話應(yīng)該讓劉先生自己去跟他老婆說,，這樣取得的效果會(huì)更好,。再回到產(chǎn)品上來，跟他說開大車,，對(duì)他老婆和孩子都更有安全感,，更放心,。你們還可以問客人：您不希望您老婆開車帶著自己的孩子，讓他們母子兩人都更加安全嗎,？記得告訴他老婆,，景逸車子很好開，因?yàn)樽烁�,，視野開闊,，還帶后輪隨動(dòng)技術(shù)，轉(zhuǎn)彎方便,，方向盤輕巧,，無論低速也好，高速也好,，都操控靈活自如,，液壓式離合器，很輕便,，這些都是專門為女性駕駛而設(shè)計(jì)的,。如果為了方便他老婆開車，倒車安全,，可以建議他裝一個(gè)可視倒車?yán)走_(dá),。” “解除他妻子的顧慮嗎,？” “對(duì),，不僅要解除他妻子的顧慮，還要讓劉先生跟他老婆說,，別以為賽歐那車子小就好開了,，賽歐車型沒有后輪隨動(dòng)技術(shù)，轉(zhuǎn)彎半徑比景逸車型還要大,，賽歐車型沒有隨速轉(zhuǎn)向技術(shù),，它低速轉(zhuǎn)彎硬,，高速轉(zhuǎn)彎發(fā)飄,，不穩(wěn)定。再說了,，賽歐車型太小,，男人開出去沒面子，哪個(gè)老婆希望自己的老公出去顯得沒有面子,？賽歐車型其實(shí)是韓國車系,，不是美國車系，也不是德國車系,，不安全,，不耐撞,，讓老婆孩子坐在里面，自己都提心吊膽,。而景逸車型是典型的德國車型,，安全，孩子老婆坐在里面,，開出去心里踏實(shí),。為了增加說服力，最好能舉出幾個(gè)例子,，例子的內(nèi)容要跟他們夫妻之間的選擇矛盾類似的,，后來經(jīng)過你們的展示之后，解除了客人的顧慮,，最后選擇了景逸車型,，用這樣的真實(shí)案例來影響客人的選擇行為，會(huì)更加有效,�,！� “老師，這太棒了,，我知道怎么做了,，銷售的過程其實(shí)就是幫助客戶做決策的過程。謝謝老師,！” 兩個(gè)星期之后,，孫佳佳告訴我，他們真的把車子開到了客戶工作的地方,，去的時(shí)候還給客戶帶了一盒獼猴桃送給劉先生的妻子，因?yàn)樗麄冊(cè)谌ブ耙呀?jīng)從男主人（劉先生）口中得知他妻子最愛吃的水果是獼猴桃,。最后成功的簽下了購車合同,，而且在價(jià)格上并沒有糾纏太多。這都是后話了,。我?guī)蛯O佳佳解決完這個(gè)困惑了她一個(gè)下午的問題之后,，看看表已經(jīng) 8 點(diǎn)多了,，便叫服務(wù)員過來結(jié)了賬,，兩個(gè)人匆匆忙忙朝電影院走去,。欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解。; 2653 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第11章你有沒有淘汰劣質(zhì)的員工,？: 熱度 1 趙文德 2013-9-27 09:15; （文/趙文德）聽完孫佳佳對(duì)銷售顧問王麗的觀察分析,，我感覺到帶著她一塊去 4S 店做調(diào)查是正確的,，我看到的是流程性的,，具有邏輯性的東西，而她看到的是更加細(xì)致的,，細(xì)節(jié)化的東西,，倆人剛好形成了一種有益的互補(bǔ)。在分析完王麗之后,，我很想聽聽她對(duì)其他男銷售顧問的觀察分析,，問她：“你剛才說的都是對(duì)女銷售顧問的觀察結(jié)果的描述，男的呢,？你也觀察了嗎,？” “趙老師，我是正常的女孩子好不好,，我對(duì)帥哥也是感興趣的,。”她有點(diǎn)嘟著嘴巴的說,。 “哈哈,，那就說說你對(duì)男銷售顧問的觀察結(jié)果，看看正常的佳佳又有什么發(fā)現(xiàn),�,！� “我發(fā)現(xiàn)整個(gè)店里面的男銷售顧問都長得挺不錯(cuò)的，幾乎清一色都是 1.7 米以上的標(biāo)準(zhǔn)身高,，有兩個(gè)男孩子的身高可能都要超過 1.8 米了,。看著特別帥氣,！”她說這話的時(shí)候,，兩眼放出綠光，我都有點(diǎn)吃醋了,，順便問道：“是不是后悔沒有上去問人家要電話或者名片呀,？” “趙老師,，我可沒說我喜歡這種類型的哦,。” “哦,？那你喜歡什么類型的呢,？” “您想知道嗎,？” “不僅我想知道，凡是見過你的正常男人都想知道,。哈哈,。” “別人想不想知道,，我無所謂,，關(guān)鍵是趙老師想不想知道？嗯,？”她看著我,，一點(diǎn)都沒有了剛開始見面時(shí)候的羞澀，膽子是越來越大了,。 “想,！”除了這個(gè)答案，我還能怎么回答呢,？ “想知道嘛,，很簡單，只要老師答應(yīng)我三個(gè)條件就可以啦,�,！甭闊∵@招馬上用到我身上來了,。 “得得得,，算你狠，暫時(shí)先不要知道了,，我怕你了,。”說完這話,，她一下子就變成了一個(gè)泄了氣的皮球,，這回輪到她傻眼了。哈哈,！在與人爭辯或者對(duì)抗的時(shí)候,，本來是針鋒相對(duì)的，正在激烈的時(shí)候,，對(duì)方突然來個(gè)急流勇退,，你打出去的化骨綿掌就會(huì)如同泥牛入海，馬失前足一般,，沒有著落,，沒了回饋，好沒意思,。 “趙老師,，怎么樣,？怕我了吧？”她很得意的朝我調(diào)皮的笑著說,。 “怕得很哪,，言歸正傳，來來來,，說說你對(duì)男銷售顧問的觀察發(fā)現(xiàn)吧,。” “我發(fā)現(xiàn)所有男銷售顧問的頭發(fā)發(fā)型看起來都很清爽,，感覺是每隔 20 天就去理發(fā)店修理一次的樣子,，而且臉上的胡子都刮得非常干凈，都系著統(tǒng)一的和張總一樣的斜紋領(lǐng)帶,，所穿的襯衫都是稍微有些收身的款式,，我懷疑他們穿的是 G2000 品牌的襯衫，能把男性身體獨(dú)有的形體美都透露出來了,，年輕的女客戶應(yīng)該會(huì)比較喜歡的,。還有，他們穿的也是收身的西褲,，不像傳統(tǒng)的西褲看起來比較臃腫,，總之從上到下看起來都比較精神。我還專門看了一下他們的手,， 7 個(gè)男孩子,，沒有一個(gè)留長指甲，而且每個(gè)都帶了一塊表,，在小陳陪同我們?cè)嚦嗽囻{的時(shí)候,，我留意的看了一下，手表是 swatch 品牌的,，款式和王麗帶的不一樣而已,，我懷疑他們公司是不是批量采購回來統(tǒng)一配備的�,！� “觀察得不錯(cuò)，還有嗎？” “有,，他們穿的皮鞋都是黑色的,，而且款式都一樣,，是系鞋帶的那種比較正式場(chǎng)合才穿的皮鞋。在坐下來的時(shí)候,，我也看到了他們露出來的襪子，都是深色的,，沒有一個(gè)穿淺色的襪子,�,！彼f到這就停了下來,。我繼續(xù)問：“沒有別的發(fā)現(xiàn)了嗎,？” 她想了想，回答：“差不多就這些了。哦,，還有一點(diǎn),，他們那個(gè)負(fù)責(zé)清潔衛(wèi)生的阿姨肯定是受過專門培訓(xùn)的,，我到過很多 4S 店去過，幾乎沒有遇到哪個(gè) 4S 店的阿姨能夠這樣向客人打招呼問好的,�,！� “確實(shí)，我也有同感,。反正每次我到你們店里的時(shí)候,，你們那位鄧阿姨從來沒有向我打過招呼�,！� “哎……我就知道趙老師會(huì)批評(píng)我們啦,，在張總店里的時(shí)候，我已經(jīng)在對(duì)比我們自己做的不足的地方了,，回去之后一定改進(jìn),�,！� “這還差不多,。再想想看，還有什么發(fā)現(xiàn),？你沒發(fā)現(xiàn)他們每個(gè)銷售顧問的手上都拿著一個(gè)黑色的包包,，很奇特嗎？” “哦,，我也發(fā)現(xiàn)了,，而且在試乘試駕的時(shí)候，您和試駕專員小陳坐在前排,，我和王麗坐在后排,，我還特意的翻看了她的黑色包包�,！� “有什么發(fā)現(xiàn),？” “王麗告訴我，這是她們的銷售工具包,，店里面每個(gè)人都有一個(gè),，由主機(jī)廠統(tǒng)一制作之后配送到店里面的�,！� “里面都有些什么呢,？” “東西可不少，我翻看了一下,，有計(jì)算器,、小抹布,、白手套、上海市地圖,、筆記本,、筆、記事小便簽,、小卷尺,、產(chǎn)品使用介紹光盤、試音 CD 碟,、名片盒,，除此之外還有一大疊文件類資料。我翻看了一下這些文件資料,，有 21 頁,，有產(chǎn)品配置表、報(bào)價(jià)單,、裝飾精品報(bào)價(jià)表,、上牌流程示意表、按揭貸款資料明細(xì)單,、汽車保險(xiǎn)說明書,，還有一大堆，太多了,，具體名稱我記不得了,。” “不錯(cuò),，已經(jīng)觀察的很仔細(xì)了,。這些東西你們店里都有嗎？” “老師我實(shí)話實(shí)說,，她包里面的這些東西,，我們大部分都是有的，但是我們管理的很混亂,，也沒有使用統(tǒng)一的文件包進(jìn)行統(tǒng)一管理,，而且很多東西都是幾個(gè)人共用的�,！� “幾個(gè)人共用,？你覺得是每個(gè)人都有一個(gè)包好，還是幾個(gè)人一起共用好,？” “趙老師,，我懂您的意思。我們當(dāng)然希望的是人手一份,，老板覺得幾個(gè)人共用可以節(jié)約成本,，但是管理混亂,，同樣的一個(gè)工具，比如小卷尺吧,，上午是張三使用,，下午是李四使用，表面上看沒有什么問題,，但是在實(shí)際工作情況下,，張三使用了就經(jīng)常隨手放在自己的桌面上，然后被王五拿去使用了,，而張三剛好又不在,，等李四想要使用的時(shí)候就找不到了。經(jīng)常因?yàn)檫@種情況導(dǎo)致想要使用工具的時(shí)候找不到而丟失的客戶的,。有一次,，有個(gè)客人來看車，是做服裝生意的,，來到我們展廳,，想購買一輛商務(wù)車，他買這個(gè)車除了做商務(wù)接待使用之外,，還要拉一些貨物,，當(dāng)時(shí)要找一把尺子來量一量尾箱的尺寸，看能不能放的進(jìn)他們的標(biāo)準(zhǔn)紙箱,，可是怎么找都找不見小卷尺,，客戶等了 5 分多鐘，最后還是離開了,，離開之后就再也沒有回來過。從此之后就每個(gè)人都各配了一把小卷尺,，但還是沒有采用張總他們店的工具包管理模式,，還是經(jīng)常有人找不到自己要的東西。這次看了他們店的做法之后,，我回去之后一定要想辦法每人都配一個(gè)和他們一樣的工具包,，這是作戰(zhàn)工具�,！边@是我最想聽到的話了,。人是一種很奇怪的動(dòng)物，你跟她講道理,，告訴她某件事情要如何如何做是沒有用的,，除非你讓她親自去看看別人是怎么做的，并且看到了別人做得好的地方,，而且別人還從中獲得了應(yīng)有的回報(bào),，她才會(huì)受到觸動(dòng),，才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的不足，才會(huì)主動(dòng)去要求改進(jìn),，這就是所謂的言傳不如身教,，身教不如別人教。我接著孫佳佳的話往下說：“佳佳,，非常不錯(cuò),，總結(jié)的很好。你不僅找到了他們的亮點(diǎn),，而且還發(fā)現(xiàn)了自己工作中的不足,，更重要的是你為以后更好開展工作找到了解決辦法。我們?cè)倏纯�,，他們還有什么地方做的好,？” “老師，我受到啟發(fā)了,，好像腦子一下子變得好使了似的,。”她的兩眼又放出了閃亮的光線,。 “哈哈,，其實(shí)不是你的腦子本來不好使，而是因?yàn)槲医o了你及時(shí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng),，讓你更自信,，也更愿意花精力去思考了。一個(gè)人在問題或者困難面前,，一旦對(duì)自己充滿了自信,，并且積極主動(dòng)去思考之后，你就已經(jīng)脫離了負(fù)面能量的磁場(chǎng),，腦子就會(huì)變得清醒,，思維就會(huì)變得活躍，突然間就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得更加聰明,，好像什么問題都不成為問題了,，而且你會(huì)覺得問題都是用來被征服的，而不是給自己造成困難的對(duì)象,。這就如同李小龍演過的一個(gè)叫做《唐龍大兄》的電影里面的一幕,，當(dāng)李小龍跟那個(gè)世界拳擊冠軍打斗時(shí)，到了后面決定勝負(fù)的緊要關(guān)頭,，雙方都已經(jīng)精疲力竭了,。拳擊冠軍氣喘吁吁的把李小龍擊倒之后，本以為穩(wěn)操勝券了,，誰知道,，被擊倒的李小龍趴在地下消息了一下之后,，重新站立了起來，這時(shí)候輪到拳擊冠軍害怕了,，他一旦害怕,，就失去了獲勝的信心，整個(gè)人就開始從精神上潰敗,，最后就敗在了李小龍的鐵拳之下,。你看是不是這樣？”這段話可以看出,，我明顯抓住了個(gè)機(jī)會(huì)在給自己臉上貼金,。哈哈！ “老師,，您說的太對(duì)了,！我也覺得跟您在一塊的這兩天，我變聰明了,。嘿嘿”又一次得意的朝我笑,。 “那就再說說看，你還有哪些發(fā)現(xiàn),？”我微笑著鼓勵(lì)她往下說,。 “我發(fā)現(xiàn)他們的團(tuán)隊(duì)成員之間合作的非常好，而且很流暢,。我們剛進(jìn)店的時(shí)候,，王麗接待了我們，正在跟我們說著話的時(shí)候,，另外一個(gè)銷售顧問就推著飲料車過來了,，而且是在 1 分鐘之內(nèi)的。王麗去幫我們辦理試乘試駕的時(shí)候,，我們坐在休息區(qū),，也是不到 1 分鐘的時(shí)間內(nèi)，又有另外一個(gè)銷售顧問推車過來給我們添加飲料,。按照普通人的理解，同行是死敵,，在同一個(gè)展廳里賣車,，銷售顧問之間也是存在競(jìng)爭關(guān)系的，我看到很多的情況是,，當(dāng)一個(gè)銷售顧問在接待客戶時(shí),，另外一個(gè)銷售顧問很少會(huì)上去幫忙的，他們心里經(jīng)常會(huì)有一種事不關(guān)己高高掛起的心理,。他們也擔(dān)心如果自己去幫助別人了,，萬一剛好在他離開的期間,，又有新客戶進(jìn)來了怎么辦，被另外一個(gè)人接待走了,，自己豈不是吃虧了,？在張總的 4S 店里面出現(xiàn)的是一種很默契的配合。再到我們?nèi)ピ嚦嗽囻{的時(shí)候也是這樣,，當(dāng)我們來到試乘試駕車庫的時(shí)候,，已經(jīng)有一個(gè)試車專員在那里等候我們了，上車的時(shí)候車內(nèi)的溫度是非常適宜的,，顯然是專員提前已經(jīng)做好準(zhǔn)備工作了,。他們是如何做到的呢？這里面肯定有某種配合,，而且這種配合做得這么默契,，借用一個(gè)詞來說簡直就是珠聯(lián)璧合。我們店里從來沒有見過這樣默契的配合,，經(jīng)常都是一個(gè)銷售顧問從頭到尾忙完所有的客戶來店接待過程,，從入店接待，到給客戶端茶倒水,，到產(chǎn)品講解,，再到試乘試駕，所有的環(huán)節(jié)幾乎都是由同一個(gè)銷售顧問完成的,，沒感覺到有多少團(tuán)隊(duì)合作的元素,。” “所以,，以后你們要做的事情還多著呢,。還有發(fā)現(xiàn)嗎？”我插了一句,。 “有阿,。在聽張總講他們是如何一而再，再而三的培訓(xùn),，練習(xí),，檢查直到最后通過主機(jī)廠管理檢查達(dá)標(biāo)的時(shí)候，我還做了一點(diǎn)筆記,。我特意總結(jié)了一下,，他們能最后獲得通過，一共經(jīng)歷了 10 個(gè)環(huán)節(jié),，分別是：被主機(jī)廠巨款考核罰款,，到主機(jī)廠求情，被駁回，申請(qǐng)重新培訓(xùn),，培訓(xùn)后自檢,，申請(qǐng)主機(jī)廠檢查，內(nèi)部整改,，自檢,，再邀請(qǐng)外檢，最后合格通過,，這 10 個(gè)環(huán)節(jié)走下來,，可以說完全不亞于萬里長征呀，至少也要脫一層皮,，要不然張總怎么瘦成那個(gè)樣子,？這其中需要付出的精力，不僅僅是張總一個(gè)人的付出,，還有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的付出,，需要多么大的決心和意志力。他說到之前他做過的另外一個(gè)品牌的那種考核方法管理模式,，我們現(xiàn)在幾乎就是那種狀況了,。其實(shí)從我本人的角度來說，我也非常想好好的推動(dòng)主機(jī)廠制定的流程管理標(biāo)準(zhǔn),，但是我們就沒有從上到下都形成像張總他們那樣的共識(shí),，也沒有下過類似的決心，更沒有做過那么大的投入,，每次都是參加完培訓(xùn)之后,，就回頭互相練習(xí)一下，剛開始那幾天確實(shí)有些效果,，但是過了半個(gè)月之后,，就重新回到原來的狀態(tài)了，懶散的繼續(xù)懶散,，積極主動(dòng)的剛開始一段時(shí)間也會(huì)積極主動(dòng),，過不了多久之后也會(huì)跟著變懶散下來了。我覺得我們公司也應(yīng)該像張總那樣從上到下都下決心,，把主機(jī)廠編制的標(biāo)準(zhǔn)管理流程貫徹到底,，在推行貫徹的過程中，凡是表現(xiàn)不好的,，也應(yīng)該像張總他們那樣,，先教育，教育后沒有改進(jìn)的就勸離公司,，能夠留下來的就都是適應(yīng)管理要求的精英。公司必須敢于淘汰劣質(zhì)的員工，如果我們不去淘汰他,，他就會(huì)像一種會(huì)傳染的病毒一樣去感染其他優(yōu)秀的員工,，一部分抵抗力較差的優(yōu)秀員工久了之后就容易抵擋不住，也會(huì)開始退步成差勁的員工,。而另一部分特別優(yōu)秀的員工,，他們抵抗住了傳染，但是他們也會(huì)厭惡這個(gè)烏煙瘴氣的環(huán)境,，就會(huì)尋找更好的出路,，最后就會(huì)離開公司，一個(gè)缺乏優(yōu)秀員工的公司是很難贏得優(yōu)質(zhì)客戶的,。一句話,，就是公司要主動(dòng)淘汰劣質(zhì)員工，要不然劣質(zhì)員工就會(huì)淘汰優(yōu)秀員工,，優(yōu)秀員工就會(huì)淘汰老板,，最后客戶就會(huì)淘汰公司，最終受害的只有老板自己,�,！� “好！好,！好,！”我一邊鼓掌，一邊加大了音量說,，“佳佳,，你這個(gè)總結(jié)太好了。我從來沒有聽過一個(gè)才工作一年的銷售人員能做出這么精彩的總結(jié),，公司要主動(dòng)淘汰劣質(zhì)員工,，要不然劣質(zhì)員工就會(huì)淘汰優(yōu)秀員工，優(yōu)秀員工就會(huì)淘汰老板,，最后客戶就會(huì)淘汰公司,，最終受害的只有老板自己。這么精彩的總結(jié),，你是剛才想到的,，還是以前在哪里看到的？” “當(dāng)然是我剛才想到的啦,，也是受到您啟發(fā)的,！我也不知道怎么回事，特別是回想起張總說的那些話,，我的腦子就突然好用起來了,。”停頓了一下，她又接著說：“趙老師,，我這兩天跟著您學(xué)到了好多東西呀,，您有沒有覺得我也有進(jìn)步了呀？嘿嘿,�,！闭f完，帶著挑逗性的眼神看著我,。欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解。; 4606 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第10章銷售顧問需要什么樣的個(gè)人形象,？: 趙文德 2013-9-24 22:18; （文/趙文德）離開了張總的辦公室后,，我們?cè)谄嚦峭怆S便找了個(gè)小餐館，各要了一份快餐,，休息了片刻,。吃飯的時(shí)候，不由的聊起了張總的 4S 店,，我先發(fā)的話,，問道：“佳佳，這次到張總的 4S 店有什么發(fā)現(xiàn),？”孫佳佳想了想后說：“老師,，說實(shí)話，我感觸挺多的,，也學(xué)到了很多東西,。” “能詳細(xì)說說嗎,？” “那我就說說自己看到和想到的,，說的不好，老師不要笑話哦,�,！� “保證不會(huì)，不過,，你也要好好的說呀,，如果能把我說笑了，今晚我請(qǐng)你看電影,�,！� “真的呀！我好久好久沒有看過電影了,！而且還能和趙老師一起看電影,，嘿嘿嘿,！” “真的，先別高興,，說吧,。” “老師,，他們店留給我的感受挺多的，我先說第一個(gè)方面吧,。我覺得他們所有人的精神面貌都非常職業(yè)化,，借用我在余世維博士所講的一門叫做《打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)》的網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)課程學(xué)到的話來說就是，他們每個(gè)人看起來都像是個(gè)做事的樣子,�,！卑眩宦犨@話,，突然發(fā)覺面前這個(gè)小姑娘不僅人長的漂亮,，還會(huì)自己主動(dòng)到網(wǎng)上去找東西來學(xué)習(xí)，而且學(xué)的還是大師講授的課程,。我得認(rèn)真的聽聽她往下講了,，插了句話：“哎喲，這個(gè)說法不錯(cuò),，那你說說,，怎么個(gè)像做事的樣子？” “老師,，剛進(jìn)店的時(shí)候,，我就比較注意的觀察了接待我們的那個(gè)長得像福原愛的銷售顧問王麗，您還記得吧,？” “嗯,，記得，很可愛的小姑娘,，臉蛋圓圓的,。她怎么像個(gè)做事的樣子？” “其實(shí)我們還沒進(jìn)店,，她在里面就已經(jīng)看到我們了,，我發(fā)現(xiàn)她的眼睛一直看著展廳門口，我們一進(jìn)門,，她就快步走到我們跟前了,。她的頭發(fā)就留的很配自己的臉型，而且頭發(fā)上沒有任何其他的裝飾物,，臉頰上施了一層淡淡的腮紅之外,，整個(gè)臉上再?zèng)]有什么裝飾,，而且涂的唇彩也是肉色的，不注意看還真發(fā)現(xiàn)不了,，但是看起來很精神很得體,。不像有的 4S 店的女孩子，要么不打扮,，看起來像個(gè)村姑,，要么打扮的太妖艷，臉蛋涂一層厚厚的脂粉,，像刮過膩?zhàn)铀频�,，讓人懷疑只要刮下來都還可以拿去再刷一次墻壁或者刷廣告牌了。還有另外一種女的銷售顧問,，那唇膏涂得紅艷艷的,，讓人看了還以為自己走錯(cuò)了地方，那樣的打扮一般要在夜場(chǎng)才能看見,，還以為是做人肉生意的呢,。”我聽到這里,，實(shí)在受不了了,。 “哈哈,！哈哈,！佳佳,，你這也太夸張了吧,，有這么形容自己同行的嗎？”我大笑著說,。 “趙老師,，您笑了，而且還大笑了,。不許抵賴哦,，今晚的電影�,！彼贿呎f,，一邊舉起右手搖晃著食指,，還得意的沖著我笑。 “好,！好,！好！我說話算數(shù)的,，今晚一定請(qǐng)你看電影,，得了吧，繼續(xù)往下說,�,！� “我還發(fā)現(xiàn)，她穿的是統(tǒng)一款式的制服,，圓領(lǐng)的襯衫,，顯得脖子有些長，她就帶了一條細(xì)細(xì)的項(xiàng)鏈很得體,，不像有的女孩子,，掛著一條紅色的帶子，下面吊一個(gè)玉佛像,，看起來就像工廠里面出來的鄉(xiāng)下民工。還有的女孩子,，我自己以前也這樣過,，在脖子上掛一串珍珠鏈子，好像是要販賣劣質(zhì)項(xiàng)鏈似得,�,！� 我又憋不住的哈哈大笑一陣。這家伙說起話來像個(gè)講相聲的女流氓似得,。她繼續(xù)往下說：“她的領(lǐng)口系了一條彩色的絲巾很漂亮,，讓人很容易的聯(lián)想到高鐵上漂亮的列車員，對(duì)了,，和飛機(jī)上的空姐系的絲巾也是一樣的,。這條絲巾把她的整個(gè)臉蛋襯托的更加白嫩誘人，趙老師您覺得她是不是也挺好看的呢,？”這話問到我心里去了,，但是有點(diǎn)突然，嚇我一跳,。我立馬回話說：“嗯,，是挺可愛的，不過跟你比嘛,，還有不小的差距,，不在一個(gè)檔次,。”在女孩子面前,，永遠(yuǎn)不要說另外一個(gè)女孩子漂亮好看,，最多只能說可愛之類的虛的看不見的模糊概念，而且要強(qiáng)調(diào)她們倆沒法比,，不在一個(gè)檔次,，要不然自己肯定沒有好下場(chǎng)。孫佳佳聽了這話,，果然很受用,，立馬往我碗里夾了一塊肉，嘴里說：“趙老師說話真好聽,�,！� 我自然是受寵若驚，說道：“謝謝,！謝謝,！這可是你夾給我的第一塊肉，暫時(shí)不能吃,，得保存起來,，以后帶在身邊，想見美女佳佳的時(shí)候,，就拿出來看看,，別人是睹物思人，我就睹肉思人,。哈哈,！” “哎喲喂，趙老師,，您這話說的真惡心,，不過，我喜歡,。嘿嘿,！” “既然喜歡，那就繼續(xù)往下說說你還有什么發(fā)現(xiàn),�,！� 她清了清嗓子，笑意未了的繼續(xù)說：“我還發(fā)現(xiàn)她的手長得很白嫩,，但是五根手指上都沒有戴戒指之類的飾品,，這是很好的做法，以前我們店有個(gè)女銷售顧問，剛結(jié)婚不久后應(yīng)聘到我們公司的,，第一天就戴著她的結(jié)婚鉆戒上班,，結(jié)果在擦車時(shí)，她的鉆戒不小心把車身油漆給刮花了,，被公司罰了 200 塊錢,。最后沒有過試用期，就離開了,。如果是我,，就算結(jié)婚了，我也不戴戒指,，五根白白嫩嫩的手指多漂亮呀,，為什么要讓一個(gè)金屬圈圈來搶風(fēng)頭呢？而且對(duì)很多男客戶來說,，看到一個(gè)漂亮的女孩子,，如果沒有戴婚戒，就以為沒有結(jié)婚,，買車的過程中就容易想入非非,，一旦他想入非非了，就很容易掉進(jìn)陷阱,，談價(jià)格的時(shí)候多哄他兩下,，就愛充大方，都不意思在價(jià)格上糾纏太久,，賣的價(jià)格還可以貴些呢,。”一邊說,，一邊很得意的展示自己的雙手。不過這話讓我聽起來都有些害怕,，心想,，這姑娘可不簡單哈。她似乎看出了我的心思,，說道：“趙老師,，我這樣子說，您不會(huì)覺得我城府太深,，是個(gè)女魔頭一樣的女孩子吧,。” 我又被她將了一軍,，支吾著回答：“阿,，不！不會(huì)，只是覺得你很聰明,，善于利用別人的弱點(diǎn),，相當(dāng)優(yōu)秀。呵呵,�,！� 她接過話，說：“是啦,，趙老師可是專門研究人的心理的,，我在您面前還只不過就是個(gè)小毛孩啦。嘿嘿,�,！� “得了你，繼續(xù)說說你還有什么發(fā)現(xiàn),�,！痹俑m纏下去，會(huì)被她玩死的,，趕快轉(zhuǎn)移話題,。 “她手指上沒有佩戴任何飾品，但是手指甲上涂了一層透明色的指甲油,，我覺得剛好合適,，既使手指甲顯得靚麗，面光的時(shí)候還有光澤,，又不搶眼,。不像有的女孩子，把手指甲涂一層紅紅的,，要么是黑黑的,，我還在一個(gè)國產(chǎn)品牌的 4S 店里看到一個(gè)女孩子把自己的手指甲涂得，十個(gè)手指甲就十種顏色,，不僅僅是五顏六色,，而是五光十色了，比千年老妖還要恐怖,。我想她不是老板的外孫女就是腦殘的那種,。再有，王麗的手腕上佩戴了一塊年輕人比較喜愛的 swatch 品牌手表,，純白色的款式,，我們店里很多女孩子都有，我覺得跟我們的身份很配,。這個(gè)表不貴,，很適合年輕人佩戴,。不像有的銷售顧問，要么在手上戴一根粗粗的手鏈,，要么是玉鐲子,，這樣很不方便工作，尤其是擦車的時(shí)候很容易刮壞車身油漆,。有的銷售顧問更離譜,，手腕上戴一串珠子，只要把頭發(fā)剃光,，再配一個(gè)木魚,，就可以做念經(jīng)的和尚了。還有一些家里很有錢,，來 4S 店混日子的男銷售顧問,，帶一塊幾萬塊錢的名表，以為自己很搶眼,，其實(shí)這樣很不好,，客戶會(huì)認(rèn)為我們賣車掙了他們很多錢，在后期談價(jià)格的時(shí)候,，就死命的砍價(jià),，賣出去的車子，成交價(jià)格都很低,�,！� “觀察的很仔細(xì)，分析總結(jié)的很有道理,。繼續(xù),。” “王麗穿的裙子也是標(biāo)準(zhǔn)的套裝,，長度剛好到膝蓋,，這個(gè)長度顯得很職業(yè)化，既不影響正常的走路,，又不會(huì)給人一種輕浮的感覺,。不像有的女孩子，公司不給統(tǒng)一發(fā)放工作服,，就自己做，做成什么樣的都有,，有的女孩子穿的裙子偏短,，陪客戶上車看車或調(diào)整座椅的時(shí)候，一彎腰,，一下尊,，一不小心就走光，雖然讓客戶看起來很養(yǎng)眼，但是客戶會(huì)覺得這個(gè)店很低檔,，賣的車也會(huì)覺得很低檔,，對(duì)人的評(píng)價(jià)也不會(huì)高到哪里去，至少心里面對(duì)這位銷售顧問是不信任的,。作為一個(gè)客戶,，誰會(huì)對(duì)一個(gè)衣著不得體，形象輕浮的女孩子能有太多的信賴感呢,？”她一邊說,，我一邊點(diǎn)頭贊許，示意她繼續(xù)說下去,。 “其實(shí)對(duì)于一個(gè)女孩子來說,，最怕別人說自己的腿粗了，有的女孩子就故意穿黑色的絲襪,，其實(shí)很不職業(yè)化,。王麗穿的絲襪是肉色的，雖然顯得腿稍微有點(diǎn)肉多了點(diǎn),，但是很職業(yè)化,，畢竟這是賣車的 4S 店，又不是時(shí)裝走秀,，得體顯得職業(yè)化才是最重要的,。去年冬天的時(shí)候，我們招了一個(gè)女孩子,，樣子長得很不錯(cuò)的,，她第一次上班的時(shí)候，居然穿了一雙斑馬條紋狀的褲襪,，我們劉總馬上吩咐我?guī)礁率医o她換了雙肉色的褲襪,。還有一次我送商品車到金山的一個(gè)二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)去，那里有一個(gè)女孩子,，估計(jì)以前不是賣車的,，她也是穿著裙子，居然穿了那種網(wǎng)狀的絲襪,，當(dāng)時(shí)把我給看的傻眼了,。天哪，這是賣車的地方,，不是賣肉的地方,。” “腳上穿的鞋子也挺有講究的,，王麗穿的是那種坡跟的中等高度的高跟鞋,，是深色的,，跟裙子的顏色是一樣的，很符合職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),，這樣的鞋子不搶眼,，而且走起路來沒有聲音，步子走的快一些也不容易扭傷腳,，不太容易摔著,。當(dāng)客戶招呼的時(shí)候，加快幾步上前去,，會(huì)讓客戶覺得你很積極熱情,，這有利于提高客戶的滿意度。如果穿個(gè)鞋跟細(xì)細(xì)尖尖的高跟鞋,，走起路來一扭一扭,，像走貓步似得，還發(fā)出嘀嘀嘀的敲地聲,，容易扭傷腳就不必說了,，慢吞吞的，客戶就會(huì)覺得你不夠積極熱情,，會(huì)有被怠慢的感覺,，滿意度自然要降低了。我還專門看了他們店里的另外幾個(gè)女銷售顧問,，穿的都是同樣款式的鞋子,，估計(jì)是統(tǒng)一制作的�,！迸⒆涌词挛锏慕嵌雀行缘慕嵌炔顒e很大,，男人一般善于觀察事物之間的邏輯關(guān)系，而女性一般善于觀察事物的外在表征,，而且會(huì)看的很仔細(xì),，她的觀察力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的預(yù)期。我覺得她對(duì)銷售顧問的觀察肯定不止這些,，先表揚(yáng)她道：“佳佳就是不一樣,，不僅人長得漂亮，心還很細(xì)膩,，觀察的東西比我還要仔細(xì),。你除了觀察到女銷售顧問之外，也觀察了男銷售顧問了嗎,？” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解。; 5023 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第九章努力付出之后收獲的是什么,？: 趙文德 2013-9-20 08:55; （文/趙文德）張總起身離開了一下,，孫佳佳有著和我同樣的問題，她問我：“趙老師,，我也覺得他們?yōu)榱诉_(dá)到主機(jī)廠的管理標(biāo)準(zhǔn),，付出了很多，他們?yōu)槭裁茨軌驁?jiān)持下來了呢,？” 我說：“佳佳,，你這個(gè)問題問的很好。其實(shí)人與動(dòng)物最大的區(qū)別之一在于動(dòng)物做出某種行為或事情往往是基于本能,，而人卻不一定,，人會(huì)思考，會(huì)權(quán)衡得失,。在人的權(quán)衡中,，雖然不是每一次付出都必須要求有等價(jià)的回報(bào)，但在內(nèi)心里總有一種期望,，如果這種期望得到了滿足,，就會(huì)激勵(lì)他再一次做出同樣的行為。比如你口渴了,，剛好發(fā)現(xiàn)在某一個(gè)水龍頭那里可以接到水喝,，于是水龍頭有水喝這個(gè)回報(bào)就會(huì)激勵(lì)你下一次口渴的時(shí)候繼續(xù)去接水來喝。如果一個(gè)人的期望得不到滿足,，那他可能會(huì)有兩種可能行為,，一種可能行為是自己主動(dòng)去尋找合理的解釋，通過這種合理的解釋以說服自己繼續(xù)做干下去,。比如,，假設(shè)你生病了，躺在病床上,，你會(huì)期盼著男朋友給你打個(gè)電話問候你,，可是你等了一個(gè)上午，又等了一個(gè)下午,，就是沒有接到他的電話,，這時(shí)候是不是很失望？此時(shí)你的心里可能會(huì)有幾種想法：你可能會(huì)在心里怨恨他不在乎你,，可能會(huì)以為他的手機(jī)被偷了而無法聯(lián)系到你,，可能他工作太忙把你生病的事情給忘記了，也有可能是他擔(dān)心你需要更多休息,，不想打電話打擾了你的休息,。這幾種想法，你會(huì)選擇哪一種,？其實(shí)不管你選擇哪一種,，都有可能會(huì)影響到你的心情,，也會(huì)影響到你繼續(xù)和他交往下去的意愿，你覺得是不是這樣子呢,？” 孫佳佳若有所悟的說：“趙老師,，您說的太對(duì)了,，如果我選擇了認(rèn)為他是因?yàn)椴辉诤跷叶恢辈唤o我打電話,，我就可能要跟他分手了,。如果我選擇了認(rèn)為他擔(dān)心打擾我的休息才不給我打電話，我就覺得他還是關(guān)心我的,，那么我還會(huì)繼續(xù)跟他交往下去,。所以，人的心境或者是否要做某件事情,，在很大程度上是由人們自己的選擇所決定的,，是不是這么認(rèn)為呢？” “對(duì),，你總結(jié)的很好,。”我笑著夸獎(jiǎng)了她,，繼續(xù)說：“我們剛才說了一個(gè)人的期望得不到滿足時(shí)候會(huì)有兩種可能行為,，第一種可能行為已經(jīng)講了，還有第二種可能行為是,，找不到合理的解釋,，自己也就找不到持續(xù)下去的理由，此時(shí)他的積極性就會(huì)受到影響,，長期堅(jiān)持做某件事情或發(fā)生某種行為的可能性就小,。你覺得張總他們會(huì)是什么樣的情況呢？” 我和孫佳佳的話剛說完,，張總就上完廁所回來了,。他接過我和孫佳佳的話，說道：“趙老師,，您剛才提出的那個(gè)問題很關(guān)鍵,。剛開始的時(shí)候，我也想過回報(bào)的問題,，在之前我也做過別的品牌汽車 4S 店,，也是做總經(jīng)理，別的品牌要求沒有這么嚴(yán)格,，車子照樣賣的很好,。集團(tuán)讓我接手這個(gè)品牌 4S 店之后，剛開始我也按照做其他品牌時(shí)候的方法來做，廣告一打,，店一開業(yè),，車子就賣起來了。以前的品牌主機(jī)廠也有檢查,，也被考核處罰過,，但是每次我們集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)出面求情之后，往往都能得到主機(jī)廠的寬大處理,，想不到這個(gè)品牌管得這么嚴(yán)，而且考核處罰還這么狠,，對(duì)我已有的認(rèn)識(shí)沖擊很大,。” “要說具體收益嘛,，我自己也總結(jié)過,，我覺得可以從 5 個(gè)方面來看：首先是具體的經(jīng)濟(jì)收益獲得了應(yīng)有的回報(bào)，自從我們管理達(dá)標(biāo)后,，整個(gè)公司由內(nèi)到外,，從銷售到售后，每一個(gè)人帶給客戶的感受都變了個(gè)樣,，這是由那些原來買了車再帶朋友回來買車的客戶告訴我們的,。他們說再次來到我們店的時(shí)候，覺得我們開始像個(gè)真正的大品牌了,，不再是那種泥腿子賣珠寶的形象了,。客戶在購車時(shí)覺得我們是一個(gè)可靠的公司,，是一個(gè)具有專業(yè)水準(zhǔn)的公司,，我們的平均銷售成交率提高了 20 多個(gè)百分點(diǎn)，客戶轉(zhuǎn)介紹率提高了 23 個(gè)百分點(diǎn),，客戶滿意度一直排在華東地區(qū)所有 4S 店的前面,，每臺(tái)車的平均利潤提高了 1200 多元，廠家設(shè)定的銷售返利我們得到了全額返利支持,，不到 3 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就把之前達(dá)標(biāo)過程中因?yàn)榕嘤?xùn)花出去的錢全部掙回來了,，員工的平均收入也增加了 1800 多元以上。最明顯的,，隔壁有一個(gè)代理的也是中高端品牌的汽車 4S 店,，車子和我們的旗鼓相當(dāng)，但是在相同的情況下,，客戶愿意在我們這里多花 3000 到 5000 元錢,。在集團(tuán)所代理的 8 個(gè)汽車品牌 4S 店總經(jīng)理開會(huì)的時(shí)候，我是說話最有底氣的那個(gè),�,！睆埧傉f這話的時(shí)候,，臉上洋溢著一種無法收斂的得意之色。 “第二是對(duì)管理規(guī)范的重新認(rèn)識(shí),，就像您剛才說的那樣,，完美的管理是需要做出巨大的付出的，這種付出除了物質(zhì)和金錢的付出之外,，更重要的是精力的付出,。以前我覺得管理就是開開會(huì)，做做強(qiáng)調(diào),，然后立一堆新的管理規(guī)范,，下發(fā)下去學(xué)習(xí)了，就差不多了�,，F(xiàn)在我的感受是,，管理不僅要有管理規(guī)范，還要有專門的人負(fù)責(zé)每一天的監(jiān)督檢查,，不僅要?jiǎng)e人來監(jiān)督檢查,，還要自己監(jiān)督檢查，而且自己的監(jiān)督檢查要比別人的監(jiān)督檢查更加嚴(yán)格,，更加細(xì)致,。只有這樣，才能把管理規(guī)范,、管理標(biāo)準(zhǔn)切切實(shí)實(shí)的落到實(shí)處,，管理規(guī)范才會(huì)對(duì)人的行為產(chǎn)生真正的約束作用。第三是對(duì)執(zhí)行力的認(rèn)識(shí),，執(zhí)行就是對(duì)已經(jīng)決定要做的事情進(jìn)行不折不扣的,，不問理由，不管結(jié)果如何的絕對(duì)貫徹,。廠家給了我們一本厚厚的管理達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),，里面列出了 288 條標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，都是要求我們不折不扣的執(zhí)行到位的,，我們想投機(jī)取巧,，最后損失更大。后來我們切切實(shí)實(shí)的,，完完全全執(zhí)行到位了,，每一個(gè)管理動(dòng)作細(xì)節(jié)都一遍遍的練習(xí)，把每一個(gè)看似簡單的要求重復(fù)的做,，做到和標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻一模一樣之后,，大家發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人的日常行為，說話的方式,，思考的習(xí)慣,，就連見面問候語都變了個(gè)樣，就像一個(gè)進(jìn)過軍隊(duì)當(dāng)了兩年兵的人一樣,，都改變了,，這才是真正的執(zhí)行力�,！� “第四是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)決心的認(rèn)識(shí),，領(lǐng)導(dǎo)的決心是一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成任何一項(xiàng)艱辛任務(wù)的先決條件，領(lǐng)導(dǎo)沒有決心,，或者決心產(chǎn)生了動(dòng)搖,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的意志就會(huì)垮掉。我們?cè)鷮?shí)實(shí)的訓(xùn)練了三個(gè)月都還沒法通過專家團(tuán)的檢查的時(shí)候,，我都差點(diǎn)要懷疑自己的能力了。但是,，我的內(nèi)心里有一個(gè)信念,，這個(gè)信念就是我對(duì)自己的決心，一種不愿意被人看扁的決心,，一種不服氣的決心,，不放棄不拋棄的決心。我把這種決心傳遞給了我的團(tuán)隊(duì),，我要他們也要做一個(gè)不能被人看扁的,，不服氣的，不放棄不拋棄的人,，如果連這 288 條死的標(biāo)準(zhǔn)都征服不了,，我們還怎么能征服千千萬萬的看不清摸不透的客戶？最后我們成功了,，與其說是能力的成功,，不如說是決心的成功。第五是對(duì)品牌內(nèi)涵的認(rèn)識(shí),，品牌就是當(dāng)人們想起某一個(gè)名稱的時(shí)候因此而聯(lián)想起來的,，由其所代表的一系列有獨(dú)特內(nèi)涵的東西。它包括這個(gè)品牌所代表的產(chǎn)品款式,，產(chǎn)品的品質(zhì),，產(chǎn)品的口碑，產(chǎn)品的銷售人員所表現(xiàn)出來的素養(yǎng),，還包括這個(gè)產(chǎn)品所銷售的地方,，以及這些地方的現(xiàn)場(chǎng)管理水平和表現(xiàn)出來的看得見的有形視覺效果等等。它是一個(gè)看得見，聽得到,，摸得著,，感覺的到，品嘗的到,，聞得到的東西,，它不僅僅是在央視上打了多少廣告，有多少人知道而已,，如果它所代表的東西讓客戶看起來,，聽起來，摸起來,，品嘗起來,，感覺起來或者聞起來都是糟糕的，聯(lián)想到的東西都是負(fù)面的,，那么知名度再大又有何用,？所以，品牌的內(nèi)涵在每一個(gè)細(xì)節(jié)中,，在每一個(gè)與客戶有接觸的接觸點(diǎn)上,。我們終端的 4S 店做好了，就是為品牌內(nèi)涵加了分,，提升了品牌的價(jià)值,，提升了品牌在客戶心目中的形象�,！� 張總一氣呵成的把這 5 個(gè)心得體會(huì)說完后,，長長的舒了一口氣。我和孫佳佳都不約而同的報(bào)以熱烈的掌聲,！顯然,，這些話藏在心底太久了，一直沒有機(jī)會(huì)向別人說出來,，終于遇到了兩個(gè)誠心的好聽眾,，而且可以不用擔(dān)心被任何人打斷的一股腦說完，那種感覺就像一個(gè)便秘了很久的人,，吃了神仙開的靈丹妙藥,，來了一次徹底的暢通，像缺堤的洪水,，一瀉千里,，那種感覺只有便秘過的人才體會(huì)的到�,；蛘呦褚粋€(gè)類似小白菜的女子,，被別人冤枉了一百遍,，到處伸冤都無人理會(huì)，連個(gè)傾訴的對(duì)象都沒有,，最后終于有一天遇到了包青天,，不僅把惡人判了個(gè)應(yīng)有的懲罰，還還了她一個(gè)清白之身,，沉冤得雪,，那種情景之下，唯有暢快淋漓的大哭一場(chǎng),。真正動(dòng)人的成就不是那種順風(fēng)順?biāo)�,，只要你努力付出就有回�?bào)的，毫無懸念的成就,，而是那種你努力了,，付出了，犧牲了,，卻依然看不到艱難的盡頭在哪里,，但是你死抱著，不拋棄不放棄,，一直執(zhí)著的追求,，即使像一只被扎緊了口的皮球到處被踢，被踩踏,，被摔打，最后經(jīng)歷了千回百轉(zhuǎn),，終于抵達(dá)成功的巔峰,，這樣的成就，才是真正動(dòng)人的,，令人肅然起敬的成就,。從張總的 4S 店出來的時(shí)候已經(jīng)是午飯的時(shí)間，本來張總說要請(qǐng)我們一起吃午飯的,，但是我和孫佳佳還要去見另外一個(gè)人,，就婉言謝絕了。我們又一起上了車,。欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解。; 4126 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第八章完美的管理來自于巨大的付出: 趙文德 2013-9-16 21:56; 和其他汽車 4S 店的基本布局差不多,，負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)管理的辦公室一般都設(shè)在一樓,，張總的辦公室設(shè)在二樓。二樓是一個(gè)敞開式的走廊,，在走廊上任何一個(gè)位置都可以看到整個(gè)展廳發(fā)生的任何事情,。張總的辦公室就在走廊的盡頭,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著門板上有一個(gè)一尺見方的小玻璃窗，小窗的上面有一張牌子,，牌子上寫著“總經(jīng)理室”四個(gè)字,。王麗上前在門上輕輕的敲了兩下，從門內(nèi)側(cè)傳出一個(gè)聲音“請(qǐng)進(jìn),！”王麗推開門帶我們進(jìn)去,，是一個(gè)大概有 30 平米左右的辦公室。進(jìn)門后左側(cè)的盡頭是一張三米左右的老板桌,，后面坐著的是一個(gè) 40 歲左右的男子,，正在埋頭看著桌面上的一份文件，他就是我們要訪問的人了,。王麗走上前去,，說：“張總，有兩位客人說是來找您的,�,！睆埧偺ь^一看，是我們?nèi)齻€(gè)人,，馬上放下手中的紙筆,，跟我們打招呼“喲，是美女佳佳呀,，這位朋友是,？”孫佳佳馬上接過話說：“張總，這就是我經(jīng)常向您提起過的,，我們主機(jī)廠的首席培訓(xùn)師,，趙老師�,！薄澳�,！趙老師，久聞您大名阿,�,！彼呎f，邊從桌面上的名片架拿過一張名片遞給我說道：“這是我名片,，敝姓張,，單名輝，您喊我老張就可以了,�,！蔽译p手接過名片，看了一眼,，念道：“張輝,，張總,，好名字，念得快一點(diǎn)就是張飛了,，名人阿,。久仰。哈哈,！”我一笑,，其他幾個(gè)人也跟著笑起來，氣氛一下子就活躍了許多,。在來 4S 店的路上孫佳佳已經(jīng)給我做了介紹,，張總是安徽人，和老板是親戚關(guān)系,，原來是做售后服務(wù)經(jīng)理的,，后來做過財(cái)務(wù)管理， 2005 年開始做總經(jīng)理,，在接手目前這個(gè)品牌 4S 店之前,，他擔(dān)任過上海安東汽貿(mào)集團(tuán)代理經(jīng)銷的另一個(gè)自主品牌汽車 4S 店的總經(jīng)理。孫佳佳說,，劉總和張總是多年的好朋友,，在張總做服務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，劉總做銷售經(jīng)理,，后來劉總到了現(xiàn)在的東福汽貿(mào),。張總 40 歲出頭，中等身材,，偏瘦,，穿著和展廳里面的男銷售顧問一樣款式的白色襯衫，配一條斜紋領(lǐng)帶,，絳藍(lán)色西褲,。濃密的黑發(fā)中夾雜著一些白發(fā),，戴著一副銀邊鏡框的眼鏡,，臉上的肉偏少，很容易讓人聯(lián)想到阿里巴巴的馬云,。張總微笑著示意我們到前面的沙發(fā)坐下,，王麗就給我們每個(gè)人泡了一杯茶，請(qǐng)示了下張總沒什么事之后就離開了,�,？粗觖愲x開辦公室，我對(duì)張總說：“張總,，我非常羨慕您呀,，有這么優(yōu)秀的銷售顧問,。” “趙老師您過獎(jiǎng)了,，您是專家,，我們肯定還有許多不足的地方，還請(qǐng)多多指導(dǎo)呢,�,！� “我這可不是拍您馬屁的說法，我已經(jīng)到您店里差不多有一個(gè)小時(shí)了,，剛才我和孫佳佳一起享受了一遍你們店提供的五星級(jí)購車服務(wù),，我差點(diǎn)都要簽單買車了。你們那個(gè)叫做王麗的小姑娘,，還有負(fù)責(zé)試乘試駕的小陳,，兩個(gè)人都表現(xiàn)的非常優(yōu)秀，您是怎么培養(yǎng)出來的呀,。我們今天過來就是專程來取經(jīng)學(xué)習(xí)的,，能不能跟我們分享一下？”其實(shí)劉總在昨天就給張總打過一次招呼了,，說今天會(huì)由孫佳佳帶我一塊到他們店看看,，但是沒有說具體什么時(shí)間，他也想不到我們會(huì)是以這種方式出現(xiàn),。 “趙老師,，您太客氣了。要說取經(jīng),，應(yīng)該是我們向您取經(jīng)才對(duì),，我們現(xiàn)在所做的都只是剛剛達(dá)到主機(jī)廠的標(biāo)準(zhǔn)要求而已�,！� “哈哈,，我到過很多地方看過和你們經(jīng)營同一個(gè)品牌的 4S 店，都沒有你們做得好,。我特別想知道你們是怎么做到的,。” 孫佳佳說話了：“張總,，您就別謙虛了,，上個(gè)月你們剛被主機(jī)廠評(píng)選為華東地區(qū)標(biāo)桿 4S 店呢�,！� “呵呵,，那我們就不好意思了，班門弄斧了,，說得不好的地方,，老師您就給我們指導(dǎo)指導(dǎo),。”說完這話之后,，他就開始給我們講了下面這段話,。 “其實(shí)我們這個(gè)店建立的時(shí)間也不長，是 2011 年 6 月份的時(shí)候才建立的,，建成開業(yè)后,，主機(jī)廠給了我們 6 個(gè)月的時(shí)間作為過渡期，在六個(gè)月內(nèi)廠家給我們做了一系列的培訓(xùn),，還派了一個(gè)咨詢公司的專家團(tuán)隊(duì)來我們店駐店輔導(dǎo)了一個(gè)月的時(shí)間,，這些培訓(xùn)和輔導(dǎo)都是廠家免費(fèi)提供的新店成長培育支持。在過渡期內(nèi),，我們的店面管理也要接受廠家的檢查考核,，但是不會(huì)被罰款。過了 6 個(gè)月的過渡期之后,，也就是在 2012 年的 1 月份,，主機(jī)廠陸陸續(xù)續(xù)的派了幾個(gè)專家過來檢查我們的工作，是誰我們都不知道,，他們采用的是神秘客戶到店體驗(yàn)作為檢查的依據(jù),，就像剛才你們?cè)谖覀兊曩徿嚨倪^程一樣，我們的銷售員也無法識(shí)別進(jìn)店的每一個(gè)客人到底是真正購車的客戶,，還是主機(jī)廠派過來檢查的神秘客戶,。被他們檢查了一番， 2 月份的時(shí)候,，他們就給我們公司發(fā)了一份 20 多頁的考核處罰通知單,，上面一條一條的列明我們?cè)谑裁吹胤經(jīng)]有達(dá)標(biāo)，最后總分得分是多少分,，失分在哪里,，都非常詳細(xì)。而且這個(gè)得分跟我們的銷售返利是掛鉤的,，最后結(jié)算下來我們被考核處罰了 62 萬 8 千多元,！這招太狠了！我們集團(tuán)同時(shí)代理銷售著好幾個(gè)品牌的汽車,，從來沒有哪個(gè)品牌這么考核處罰過我們的,�,！蔽覀兟牭竭@里的時(shí)候,，都倒吸了幾口冷氣，嘖嘖驚嘆,，這個(gè)主機(jī)廠確實(shí)夠狠的,。張總繼續(xù)說：“這還不是最狠的,，我們被考核處罰了這么 60 多萬之后，上面的集團(tuán)老總也覺得很委屈,，就親自帶著我到主機(jī)廠去找領(lǐng)導(dǎo)求情,。我們到了主機(jī)廠之后，見我們的只是一個(gè)渠道管理科的科長,，再上一級(jí)的部長和總監(jiān),，連見都見不到。我們也寫了一份 3 頁紙的申訴報(bào)告交給這個(gè)科長,，那個(gè)科長看了報(bào)告之后,，直接就在小會(huì)議室里把我和我們集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批了一通。他說,，我們被考核處罰怪不得他們的嚴(yán)格,，要怪只能怪我們自己沒按照品牌的標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行到位，卻反過來想求情蒙混過關(guān),，這是不被允許的,。如果他讓我們就這么過關(guān)了，那么就會(huì)有第二家,，第三家也會(huì)過來找他求情,，那么大一個(gè)品牌幾百上千家的 4S 店怎么管，然后品牌的形象就雜亂無章,，一塌糊涂,，跟那些二流三流的品牌還有什么區(qū)別？如果我們要過關(guān)也可以,，那就是從第二個(gè)月開始,，停止與他們的合作關(guān)系，收回品牌經(jīng)銷代理權(quán),，而且算我們違約,。在簽訂品牌經(jīng)銷代理合同的時(shí)候白紙黑字的寫著要接受主機(jī)廠的管理標(biāo)準(zhǔn)并且執(zhí)行到位的，現(xiàn)在我們執(zhí)行不到位,，被考核是合理也合法的,，如果我們決定不做，從第二個(gè)月開始停止給我們發(fā)車,。他這么說的時(shí)候,，我們都有點(diǎn)想不干了，但是晚上我們和集團(tuán)內(nèi)部的另外幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)討論了一晚之后,，覺得人家說得也有道理,，同一個(gè)品牌的別的 4S 店都能做得好，而我們集團(tuán)再怎么說，在上海地區(qū)也是一個(gè)有頭有臉的企業(yè),，有什么道理做不好,？要是就這么被主機(jī)廠停止了品牌代理權(quán)，這個(gè)影響可不小,�,！闭f到這，張總停了下來,。我追問道：“后來呢,？”張總喝了口水，接著說：“后來我們就寫了一個(gè)申請(qǐng)報(bào)告,，要求廠家再給我們 3 個(gè)月的時(shí)間,，再培訓(xùn)輔導(dǎo)一遍。主機(jī)廠同意了,，但是這次培訓(xùn)輔導(dǎo)都不再是免費(fèi)的,，收費(fèi)很貴，而且與管理達(dá)標(biāo)有關(guān)的銷售返利也沒有,，相當(dāng)于我們每個(gè)月要損失 30 多萬元的收益,。專家培訓(xùn)團(tuán)來我們店，前前后后一共培訓(xùn)輔導(dǎo)了 3 個(gè)月,，我們一共花了 200 多萬元的費(fèi)用,，另加 90 萬元的銷售返利。這次我們整個(gè)公司和集團(tuán)都非常重視,，上至集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo),，下至我們每一個(gè)員工都非常認(rèn)真的參與，為此還專門制定了達(dá)標(biāo)培訓(xùn)管理制度,。三個(gè)月內(nèi),，每一個(gè)人，每一天,，每一次培訓(xùn)完之后都認(rèn)真的練習(xí),，練習(xí)完之后就執(zhí)行。我們專門設(shè)立了內(nèi)部管理執(zhí)行檢查專員,，這個(gè)專員由我的助理擔(dān)任,，代表我行駛總經(jīng)理權(quán)力，遇到有誰不配合不執(zhí)行的,，他有權(quán)力處罰,，如果經(jīng)過教育之后不改善的，向我匯報(bào)之后可以勸離公司,，讓他辭職,。” “我們每次都是培訓(xùn)了就演練，演練過關(guān)了就執(zhí)行,，執(zhí)行了就檢查。整整 3 個(gè)月之后,，覺得自己已經(jīng)達(dá)到主機(jī)廠的標(biāo)準(zhǔn)要求了,，就申請(qǐng)廠家過來做驗(yàn)收檢查，檢查了一遍,，還有 30 多個(gè)地方?jīng)]有達(dá)標(biāo),。專家檢查團(tuán)又給我們發(fā)了一份整改通知書，把我們不達(dá)標(biāo)的地方都列了出來,。我們反復(fù)的使用主機(jī)廠提供的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻,，每天早會(huì)學(xué)習(xí)一個(gè)小時(shí)，夕會(huì)再練習(xí)一個(gè)小時(shí),。照著教學(xué)視頻里面的行為動(dòng)作規(guī)范,，逐個(gè)糾正做得不達(dá)標(biāo)的地方，然后又是演練,、執(zhí)行,，自檢。還是擔(dān)心不過關(guān),，我們就請(qǐng)了另外一個(gè)城市的,，做得很好的一家 4S 店的內(nèi)部檢查專員過來幫我們打分檢查，他來我們店檢查了兩天,。他最后給出的評(píng)價(jià)是,，已經(jīng)比他們現(xiàn)在做得要好了。我們這才有了信心,，申請(qǐng)廠家派專家檢查團(tuán)過來檢查,，這次我們終于得了滿分，另有 12 個(gè)超過標(biāo)準(zhǔn)的附加得分,！收到這個(gè)評(píng)價(jià)結(jié)果通知之后,，我沒有馬上告訴大家。在第二天的早上開會(huì)的時(shí)候,，我向大家大聲的宣布了結(jié)果,，宣讀完通知，大家都低著頭,，沒有一點(diǎn)聲音,，我看大家沒什么反應(yīng)，問他們?cè)趺戳�,。一個(gè)個(gè)才動(dòng)起來,，有三個(gè)脆弱一點(diǎn)的女銷售顧問，包括剛才你們表揚(yáng)的王麗在內(nèi)，都流眼淚了,。我當(dāng)時(shí)看著他們,，心里面很酸，很酸,�,！闭f到這的時(shí)候，張總的語氣放緩慢了些,，我能從他的眼神里讀出一種成功后的喜悅,，也讀出了一種受委屈后重新得到肯定的很矛盾的酸楚。我和孫佳佳都不由的唏噓不已,，做一個(gè) 4S 店都能讓一個(gè) 40 多歲的大男人有如此觸動(dòng),，不簡單阿。我說道：“完美的管理需要有巨大的付出,，這種付出不僅僅是物質(zhì)金錢上的付出,，還有心理上的付出，精神的付出,，團(tuán)隊(duì)的付出,，更關(guān)鍵的是管理者在決心上的付出。張總,，您好樣的,！你們的團(tuán)隊(duì)是好樣的！向您致敬,！”我說這話的時(shí)候,，忘記了是在辦公室，就端起了茶杯,，當(dāng)作酒杯,，向張總做敬酒狀。 “哈哈哈,！”三個(gè)人都同時(shí)笑了起來,。笑過之后，我問了張總一個(gè)問題：“后來你們不僅達(dá)標(biāo)了,，而且,，現(xiàn)在還成為了華東地區(qū)的標(biāo)桿 4S 店，對(duì)你們來說有什么好處呢,？換句話說,，你們付出了這么大的代價(jià)，獲得了哪些具體的收益呢,？” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。; 3727 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第七章假夫妻真調(diào)研: 趙文德 2013-9-11 10:10; 現(xiàn)在是上午 8 點(diǎn)半左右，我正在酒店的餐廳里吃著早餐,，手機(jī)鈴聲短暫的響了兩下,，收到一條短信：“趙老師，吃過早餐了吧,，我現(xiàn)在就開車過來接您,， 10 分鐘之后到酒店�,！笔菍O佳佳發(fā)過來的,。昨天晚上孫佳佳要喊我做師傅的時(shí)候,，我完全沒有做好思想準(zhǔn)備,，但是又不能直接拒絕，于是就采用了和所有看似真誠實(shí)則虛偽的人一樣的方法來回復(fù)她：“佳佳,，你說這話不是開玩笑的吧,。你知道喊我一聲師傅的代價(jià)是什么嗎？喊了我做師傅,，只要我答應(yīng)了,，就意味著你是我的徒弟了。你知道做我的徒弟有多難做嗎,？” 她咬了咬雙唇,，堅(jiān)定的說：“師傅，不管有多難我都不怕,！” “好,，那我告訴你哈，如果要做我的徒弟,，你要答應(yīng)我三個(gè)條件,，只有三個(gè)條件都滿足了，才有資格做我的徒弟,，在沒有滿足這三個(gè)條件之前,，咱們還不算是師徒關(guān)系，你只能叫我做趙老師,�,！� “好吧，您說哪三個(gè)條件,？” “你要先回答我答應(yīng)不答應(yīng),，要是不敢答應(yīng)，我就不說了,，說了也沒什么意義,�,！� 她又咬了咬雙唇，眼珠子往左右兩個(gè)眼角的上方瞟了一眼,，再看向我,，回答道：“好吧，我答應(yīng)您,，但是一定不能讓我去做那種傷天害理的事情,。” “哈哈哈哈,！”我被逗笑了,，看著她那滑稽的樣子說：“你放心，肯定不會(huì)讓你去做那些傷天害理的事情,，也不會(huì)讓你做那些違背做人的基本原則的事情,，更不會(huì)讓你去做違背江湖俠義的事情。哈哈哈,�,？梢园伞,！� “那就好,，請(qǐng)老師說吧�,！� “那我就說了,，先說第一個(gè)條件吧。你要讀一本書,，這本書叫做《影響力》,，一共有 7 章，你要自己花錢去買回來讀,，必須讀夠 3 遍以上,，而且你每讀完一章就要寫一篇字?jǐn)?shù)不少于 3000 字的讀后感給我，我看了你的讀后感,，覺得合格后才有資格進(jìn)入我的徒弟的門檻,。” “好,，這是第一個(gè)條件吧,，我答應(yīng)您，雖然平時(shí)讀書少了,，但是我肯定能完成,。那另外的第二個(gè)和第三個(gè)條件呢？” “另外兩個(gè)條件還沒有必要告訴你,，等你把第一個(gè)條件滿足了,，再跟你說第二個(gè)條件,。同樣，要想知道第三個(gè)條件,，也是等你滿足第二個(gè)條件后再告訴你,。” “老師,，您有點(diǎn)壞哦,，怎么你們姓趙的人都喜歡玩這招的，《倚天屠龍記》里面的趙敏就喜歡玩這招,，您也跟我來這招,。” “哈哈哈,！我這是祖?zhèn)鞯慕^招,。” 我還在回味著昨晚搞笑的一幕的時(shí)候,，孫佳佳已經(jīng)把車子開到了酒店門口,。我吃完早餐后,，正從餐廳出來,，剛到大堂，看見一個(gè)女孩子遠(yuǎn)遠(yuǎn)的向我招手,，對(duì)我喊：“趙老師,！趙老師！”我循聲望去,，只見一個(gè)身材高挑的女孩子,，正從酒店大門快步走過來。由于是逆光,，沒看清楚,，但是聽聲音我已經(jīng)聽出是孫佳佳了。走近了一看,，我的心跳速度立馬加快了一倍,！只見她把頭發(fā)斜著扎在一邊，很隨意的搭在右肩上,，用小蝴蝶形狀的淺藍(lán)色發(fā)卡固定,。眼睛上沒有太多的修飾，微微翹起的睫毛,，淡淡的描過的眉毛,，白皙的臉蛋上抹了一層淺淺的腮紅，嘴角微微上翹,，帶著若隱若現(xiàn)的微笑,。穿了一件淡紫色的小襯衫,，襯衫上有粉白色的花案，是淡淡的小喇叭花,。圓領(lǐng),、開胸，領(lǐng)口和袖口都有薄薄的淡紫色蕾絲,，軟軟的蕾絲像一層棉花糖一樣纏繞在襯衫上面,。淺灰色的抹胸被挺拔的胸部撐得像隨時(shí)都有可能被彈開去一般，走起路來,，一上一下有節(jié)奏的彈跳著,。下身配一條灰色的中裙，紗制,，有纖細(xì)的銀色絲線,，長度剛好露出膝蓋，透過薄如蠶翼的裙子下擺邊沿能隱隱約約的看到粉白的下半段秀腿,。搭配一雙淡青色的高跟皮質(zhì)涼鞋,，鞋面上鑲著幾顆水晶，站在窗外射進(jìn)來的光線底下發(fā)著一塊一塊的閃耀光斑,。 “哇,，真是你嗎？”我瞪大了眼睛說：“太漂亮了,！我可不敢跟你走在一塊,，別人會(huì)認(rèn)為我是富二代的。哈哈哈哈,！” “阿,，趙老師，我是不是穿的不合適,？” “不不不,，真的太漂亮了，跟你在一塊,，我怕會(huì)把老婆給忘記掉的,。” “老師,，您的幽默又來了,。不過說真話，能被趙老師贊美,，聽著還是挺開心滴,。嘿嘿嘿嘿�,！� “咱們走吧,，你跟張總聯(lián)系好了吧,。等一下到了他們 4S 店，我們要裝著是來買車的客戶,，我們兩個(gè)人要配合一下,，扮演不同的角色�,！� “嗯,，老師，我懂的,，我也經(jīng)常和我們劉總一塊去別的品牌的 4S 店做間諜收集市場(chǎng)情報(bào)的,。我可是老手了�,！� “太好了,，你跟劉總一塊去的時(shí)候一般怎么分工配合的呢？” “一般來說,，我們兩個(gè)人會(huì)裝扮成一對(duì)夫妻,。老師，要不咱們也扮演一對(duì)夫妻吧,�,！� “好呀，那你要吃虧了哦,�,！� “誰怕誰呀,�,！� 我們要考察的是一家德系品牌 4S 店，剛好是禮拜天,，天氣很熱,，整個(gè)汽車城的路面上都沒有什么人走動(dòng)。我們的車子剛到 4S 店門口,，就有一個(gè)穿著制服站在門口的保安上來給我們指引停車,，等我們把車停好之后，剛下車,，他就上前來詢問我們要去銷售部門還是售后服務(wù)部門,，我們說是來看車的，他便指給我們?nèi)氲甑拈T口,。我們剛到店門口,，電動(dòng)控制的玻璃門就自動(dòng)的打開課，接著便有一個(gè)穿著白色短袖襯衫的女銷售員從門口右側(cè)的接待臺(tái)旁走過來,，領(lǐng)口上系這一條像空姐系的一樣的彩色絲巾,，她微笑著熱情的向我們問好,。問好之后，遞了一張名片給我們,，名字是正對(duì)著我們的,，遞名片的同時(shí)向我們介紹她的名字叫王麗，讓我們喊她小王或者麗麗都可以,。然后詢問我們是來看車還是找人,，或者有什么需要幫忙的。我們回答說想來看看車子,，最近有購車的打算,。她就詢問我們想看什么價(jià)位的車型，我們隨便報(bào)了個(gè) 20 萬的價(jià)位,，她就帶我們?nèi)タ吹昀锩娴囊豢?20 萬左右價(jià)位的車子,。在她帶我們?nèi)タ窜嚨耐瑫r(shí)，有另一個(gè)女銷售員,，推著一輛小推車,，小推車上面放了很多種類的飲料，我看了一下,，上面有可樂,、統(tǒng)一綠茶、紅茶,、雪碧,、王老吉、袋裝咖啡,，還有瓶裝純凈水,。她把車子推到我們跟前，先后詢問我和孫佳佳兩人是要可樂還是王老吉或者其他的,，我選了王老吉,，孫佳佳要了純凈水。期間,，我們還關(guān)注到一個(gè)細(xì)節(jié),，在那個(gè)叫做王麗的銷售員從門口旁邊的接待臺(tái)離開之后，后面的前臺(tái)上就有一個(gè)新的銷售顧問補(bǔ)充上來,，和接待臺(tái)上另外一個(gè)男孩子一起站著,，接待臺(tái)上一直都保持著有兩個(gè)人，隨時(shí)等候客人來店,。小王帶著我們一塊看車,，她遵循的是六方位繞車看車法，先看了車頭，再看車輛右側(cè)面,，再帶我們到車內(nèi)看內(nèi)飾,，再到車尾部，再到駕駛席,，最后是發(fā)動(dòng)機(jī),，一整套很標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作，前后用了 20 來分鐘,。她介紹產(chǎn)品的過程中,，講解得并不是特別詳細(xì)，每個(gè)方位只選擇一兩個(gè)重要的配置給我們講解,，在講解的過程中還時(shí)不時(shí)的詢問我們是否理解,，根據(jù)我們對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)來分配時(shí)間，看到我們特別感興趣的地方她就多講一些,，比較詳細(xì),。我們沒有太大興趣的地方，就簡單的報(bào)個(gè)配置名稱,，講的不多,。介紹完產(chǎn)品后，我們提出要試乘試駕,，她很欣然的給我們安排,。在她去安排試乘試駕前，她先帶我們到休息區(qū)坐下休息,。剛坐下不到 1 分鐘,，又有另外一個(gè)女銷售員推著手推車上來給我們添加飲料。我粗略的估算了一下,，我們兩個(gè)人在店內(nèi)期間,，幾乎是每隔 5 分鐘左右，小推車就會(huì)在我們跟前出現(xiàn)一次,，給我們添加飲料,，而且全是免費(fèi)的。在銷售顧問王麗沒有回來之前,，我們故意起來走動(dòng)了一下，路過前臺(tái)和其他有銷售顧問的地方時(shí),，只要跟銷售顧問在眼神上有接觸時(shí),，他們都會(huì)向我們點(diǎn)頭微笑問好。整個(gè)展廳內(nèi),，一起來店看車的還有兩外的 3 組客戶,，都分別有專門的銷售顧問陪同。有兩臺(tái)飲料手推車在展廳內(nèi)來回提供服務(wù)。還有另外一些沒有接到客戶的銷售員,，帶著手套,，正拿著抹布來回的擦拭車輛。我們還上了一次廁所,，在廁所門口剛好遇到一個(gè)正在拖地板的阿姨,，她看到我們上廁所，還向我們鞠躬問好,，很有一種到了五星級(jí)酒店的感覺,。在廁所門口會(huì)看到一張類似于肯德基的廁所門口上的廁所清潔記錄表，格子里面很整體的畫著一個(gè)個(gè)勾,，而且每個(gè)勾之間都是清晰的分開的,。孫佳佳進(jìn)了女廁，我進(jìn)了男廁,，廁所里面從洗手臺(tái)到地板,，再到便池都清洗的一塵不染，在沖水閥門上方有一根鐵絲,，上面燃放者驅(qū)蚊香,，其實(shí)里面我沒有看到一個(gè)蚊子。孫佳佳出來后告訴我,，她看到的情況也和我看到的一模一樣,。我們上完廁所之后，回到展廳,，王麗已經(jīng)在我們剛才休息的地方等候我們了,，手上拿著試乘試駕協(xié)議書。辦理完試車手續(xù)之后,，她拿出三張?jiān)囓嚶肪€圖,，詢問我們平時(shí)開車的喜好，是喜歡開快車還是喜歡開慢車,，然后根據(jù)我們的喜好,，給我們推薦了一條線路。然后她就帶著我們來到展廳門口外右側(cè)面的一個(gè)棚子下,，棚子里有一輛很光鮮的車子,，是她們店的試乘試駕專用車，已經(jīng)有一個(gè) 25 歲左右的小伙子站在車門前,，看到我們過來,，很友好的微笑著向我們點(diǎn)頭問好。王麗向我們介紹說這是他們店的資深試乘試駕專員,，叫小陳,。然后她讓我坐在副駕駛座,，她陪孫佳佳一塊坐后排座椅上。雖然外面的天氣很熱,，但是在車?yán)锩嬗X得溫度非常適宜,，不太涼也不熱，顯然是提前打開空調(diào)做好準(zhǔn)備的,。上車后,，小伙子不急著給我們講車子，而是教我如何調(diào)整座椅,，我按照他教的方法給自己調(diào)整了一個(gè)舒適的坐姿,。他才開始逐一的給我們介紹整個(gè)車輛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和配置，還演示了一遍每一個(gè)配置的功能以及操作方法,，他每演示完一項(xiàng)配置功能之后,，就鼓勵(lì)我親自動(dòng)手去操作一遍，說是為了方便等一下到我自己開車試駕的時(shí)候能夠正確的操作,。在向我介紹和演示的時(shí)候,，他會(huì)有意識(shí)的久不久看看我,，看看孫佳佳和王麗，顯得跟我們有所互動(dòng)，而不是自顧自的講,。如此這般的結(jié)束之后,，才開始由他開著車子帶我們走了一圈,，一路上每使用到車上的一項(xiàng)特殊配置的功能時(shí),，他都會(huì)提示我們注意一下。然后回到出發(fā)的地方,，熄火,，拔掉車鑰匙，再和我對(duì)調(diào)位置,，把方向盤交給我,。然后也是先幫我調(diào)整座椅，找到一個(gè)舒適的坐姿,。然后他才把車鑰匙插進(jìn)鑰匙孔,，轉(zhuǎn)動(dòng)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，有確認(rèn)了一遍我會(huì)基本的操作之后,，才開始上路,。如此這般試駕了一圈。試完車之后,，回到休息區(qū),，王麗拿出一張“試乘試駕滿意度調(diào)查表”讓我們填寫。為了向我們演示如何填寫,，她出示了一本由其他已經(jīng)試乘試駕過的客戶填寫好的單子給我們看，我粗略的看了一下，所有已填寫的單子中,，幾乎全都是“滿意”和“非常滿意”的評(píng)價(jià),，極少有客戶在“一般”的項(xiàng)目上打勾的，而“不滿意”的評(píng)價(jià)一個(gè)都沒有,。我們也在所有評(píng)價(jià)項(xiàng)目上都打了滿意的評(píng)價(jià),。這時(shí)候，王麗說：“先生,，看來你們對(duì)我們的車子挺滿意的哦,，既然那么滿意，那就買一輛唄,�,！彼f這句話的時(shí)候，讓我想起了大學(xué)時(shí)候男生對(duì)女生玩的那一套,。剛開始男生對(duì)女生很好,，好到一定程度之后，男生問女生：“你覺得我這個(gè)人怎么樣,？對(duì)你好不好,？”女生毫無防備的說：“你這人挺不錯(cuò)的，對(duì)我也很好,�,！蹦猩牭竭@話后就會(huì)對(duì)女生說：“看來你也和別人一樣，覺得我是個(gè)好人,，對(duì)你也挺好的,，那就做我女朋友唄�,！边@是順?biāo)浦鄣募记�,，想不到也被這個(gè)聰明的銷售員用到我們身上了。到了這個(gè)時(shí)候,，我們要亮明自己的身份了,。告訴她說，我們不是來買車的,，我們的真實(shí)身份是她們張總的好朋友,，故意來店里看看她們是如何賣車的，是來學(xué)習(xí)的,，還豎起大拇指表揚(yáng)她表現(xiàn)得非常好,。她雖然有一種被別人玩耍了的感覺，但是很快就恢復(fù)的正常,，詢問我們從哪里來,，是否和張總有約,。然后她就帶我們?nèi)フ覐埧偟霓k公室。欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。（文 / 趙文德）; 3808 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第六章你想過怎樣的汽車銷售職業(yè)人生: 趙文德 2013-9-9 14:47; （文 / 趙文德）吃完飯從飯館出來，已是晚上 9 點(diǎn)多鐘,，路上的車子開始一輛輛的從停車場(chǎng)里竄出來急匆匆的往家里趕,。路兩邊的路燈如同高檔社區(qū)門口站立的保安，一個(gè)晚上都沒有改變過姿勢(shì),。街邊的商鋪有些已經(jīng)關(guān)門熄燈了,，不遠(yuǎn)處的小蜜蜂汽車快修店里還燈火通明，有位修車師傅低頭趴在一輛汽車發(fā)動(dòng)機(jī)艙的水箱罩上,，另外一位師傅的左手里拿著工具在一旁站著,，右手拿著一個(gè)高亮度的燈泡，舉在趴著的師傅的額頭前方,�,？諝怙@得有些涼了，孫佳佳下意識(shí)的緊了緊雙肩,，和我并排走著去停車場(chǎng),，穿著高跟鞋的她最多只比我矮 5 厘米，估計(jì)在 1.65 米左右,，雖然沒有林志玲那樣的身高,，但是比例很協(xié)調(diào)，如果我沒有猜錯(cuò)的話,，她的肚臍眼應(yīng)該剛好長在黃金分割點(diǎn)上,。她手里挎著個(gè)純白色的小提包，穿的還是白天工作時(shí)候的職業(yè)套裝,，收口的裙擺剛好露出膝蓋,，走起路來，一扭一扭的不是貓步勝似貓步,。劉總由于喝了點(diǎn)酒,，不能開車，剛好他家就住在吃飯的館子附近,，自己就先走路回去了,，由孫佳佳開車送我回酒店。上了車,，我還是陪著孫佳佳坐在前排,，也加入了匆匆忙忙的車流。我看著車窗外來來往往的車輛,，沒有說話,。孫佳佳怕我無聊,，問我：“趙老師，喜歡聽點(diǎn)什么類型的音樂嗎,？”我回答說：“有蔡琴的《你的眼神》嗎,？我每次自己開車的時(shí)候,，都喜歡聽這首歌,。” “有,，我也很喜歡聽這首歌,。” “我很喜歡蔡琴那種低回委婉的嗓音,，淳厚沉穩(wěn),，極富感染力，聽著像要穿透人心一樣,。 ” 我這樣說的時(shí)候,，孫佳佳沒有回話，而是跟著蔡琴的曲子,，輕輕的哼唱,。我看著她，心里想,， 5 年前我還在上海的時(shí)候,，怎么沒有遇上這樣的女孩子呢？當(dāng)時(shí)我剛被公司任命為上海區(qū)域市場(chǎng)總經(jīng)理,，年僅 27 歲,，是整個(gè)公司最年輕的區(qū)域總經(jīng)理。整個(gè)上海區(qū)域市場(chǎng),，只有我和一個(gè)助理,，還有一個(gè)內(nèi)勤，助理是一位剛從大學(xué)里畢業(yè)出來不到一年的毛頭小孩,，內(nèi)勤是一個(gè)剛大專畢業(yè)的上海本地女孩子,。三個(gè)人管著上海 3 家經(jīng)銷商， 5 家 4S 店,， 19 家直營店和 12 家特約維修站,，每年要完成 3000 輛整車和 1200 萬元配件的銷售任務(wù)量，還要應(yīng)對(duì)總部幾十號(hào)人隨時(shí)發(fā)過來的臨時(shí)通知文件,。每天早上 8:30 開始,，就有接不完的電話，處理不完的通知文件,，晚上還有做不完的報(bào)表和應(yīng)付不過來的吃飯應(yīng)酬,。大學(xué)的時(shí)候因?yàn)榧依锔F,，不敢談戀愛，畢業(yè)后為了早日獲得提拔,，就拼命似得努力表現(xiàn),。直到 2008 年遇到我現(xiàn)在的妻子之前，感情生活都還是一片空白,。我正在回想著當(dāng)年的點(diǎn)滴的時(shí)候,，蔡琴的歌唱完了，孫佳佳看我還是沒有說話,，問我：“趙老師,，還要再聽一遍嗎？” “不用了,，和你說說話就好,。” “嗯,，太好了,。我剛才還以為您累了，不想說話了呢,�,！� “怎么會(huì)呢？和你這樣的美女聊天就算聊個(gè)通宵都不會(huì)累的,�,！眲偘堰@話說出口，我就后悔了,，再怎么說,，在她心里我還是個(gè)專家形象的老師，怎么能說出這樣的,，一般只在玩曖昧的男女之間才會(huì)說的話呢,。但為時(shí)已晚，她很快就接過話,，回答道：“趙老師,，您說的是真的嗎？我可是不怕的哦,，我晚上經(jīng)常失眠的,，能陪我聊天聊通宵的人，迄今為止,，除了我大學(xué)時(shí)候最要好的同宿舍死黨之外,，工作后到現(xiàn)在都還沒有遇到過呢？” 我趕快投降，說道：“真的呀,，那我怕你了,，我已經(jīng)不是你這個(gè)年齡了，玩不起通宵了,。不過,，我很好奇，你為什么會(huì)整夜的失眠呢,？” “怎么說呢,？其實(shí)我大學(xué)時(shí)候?qū)W的是廣告設(shè)計(jì)專業(yè)，我今天下午跟您說過的,，我從小就喜歡涂涂畫畫的,，小學(xué)的時(shí)候我就開始練習(xí)畫畫，經(jīng)常參加各種大小藝術(shù)比賽,，每次比賽都能拿個(gè)一、二等獎(jiǎng),，家里的墻壁上貼得滿滿的都是我的獎(jiǎng)狀,，我這個(gè)愛好一直保持到高中，所以高考的時(shí)候我就報(bào)了個(gè)跟設(shè)計(jì)有關(guān)的廣告設(shè)計(jì)專業(yè),，夢(mèng)想著畢業(yè)以后能找到一份在知名廣告公司上班的工作,，可是畢業(yè)時(shí)，大廣告公司的招聘要求都是要名牌大學(xué)畢業(yè)的,，而我只是一個(gè)二本畢業(yè)的普通本科生,，人家根本就沒有給機(jī)會(huì)，小的廣告公司嘛,，覺得不穩(wěn)定,。最后到了現(xiàn)在這個(gè)有國有企業(yè)背景的大型汽車貿(mào)易集團(tuán)公司，本來應(yīng)聘的是市場(chǎng)廣告專員的工作,，但是公司給這個(gè)崗位的薪水實(shí)在少的可憐,，后來聽說賣車掙錢，一個(gè)個(gè)賣車的不到兩年都買了自己的車子開,�,！彼谡f這些的時(shí)候，沒有看我,，只顧自己說著,。我沒有打斷她，她就繼續(xù)說：“后來我就抱著試試的心態(tài),，來做銷售了,，剛開始沒有任何沖勁的。在杭州聽了您的課之后,，才喜歡上汽車銷售這個(gè)工作的,�,！蔽掖驍嗨瑔柕溃骸澳乾F(xiàn)在干得不是挺好的嘛,。怎么會(huì)失眠呢,？難道又不喜歡了？” “趙老師,，不是的,，我還是很喜歡這個(gè)工作的，只是我不知道自己的將來會(huì)怎么樣,，我已經(jīng)在畢業(yè)的時(shí)候放棄過一次自己的夢(mèng)想了,，現(xiàn)在每當(dāng)下班回到住的地方，一個(gè)人的時(shí)候,，就會(huì)想自己的未來,，越想越覺得茫然，不知道我當(dāng)時(shí)做出的選擇是不是正確的,，我的明天又在哪里,？”聽到這里的時(shí)候，我心里感嘆,，一個(gè)人,，或者說一個(gè)女孩子，如果她愿意向另一個(gè)人講述自己的過去和未來,，不管是對(duì)未來的設(shè)想還是對(duì)未來的困惑的時(shí)候,，就是她真正的開始信任對(duì)方的時(shí)候了，因?yàn)樗呀?jīng)敞開心扉了,，她希望對(duì)方了解她,，不僅要了解她的歷史，還要了解她的困惑,，這種敞開不是隨意的,，漫無目的的敞開，而是相信對(duì)方會(huì)關(guān)心她,，在乎她,，愿意站在她的角度和立場(chǎng)去體會(huì)她的心境，并且能給她所處的心境帶來一些不一樣的思考,，就算不能打破她原有的狀態(tài),，哪怕是一點(diǎn)啟發(fā)也好。然而,，我自己也清醒的認(rèn)識(shí)到,，一個(gè)人尤其是女孩子，一旦自己迷茫了，不管是誰都無法讓她真正的清醒的,，除非她愿意為自己的未來做出選擇,，愿意做出犧牲，或者什么也不要去選擇,，隨著時(shí)間的流逝,，慢慢的等待另一個(gè)人，直到那個(gè)人出現(xiàn),，然后把自己完完整整的交給他就可以了,，他會(huì)幫你做出選擇，給你一個(gè)未來,。而你在他還沒有來到之前,，要做的只是讓自己的生活過得更精彩，更陽光,，更無悔,，更厚實(shí)，回味起來有故事就夠了,。雖然,，我自己不是女人，但這是我給每一個(gè)女人或者女孩子的建議,。我這樣想了一下之后，問她：“你想過你自己 5 年后要過什么樣的生活嗎,？” 她回答：“想過,，但不是很清晰�,！� “那么,，你對(duì)現(xiàn)在自己的工作表現(xiàn)滿意嗎？” “還好,，算是比較滿意的,。” “你知道作為一個(gè)汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員一般的職業(yè)發(fā)展軌跡嗎,？” “還沒有怎么想過,，我想應(yīng)該是先做銷售顧問，然后成為銷售經(jīng)理,，然后再成為像我們劉總那樣的人吧,。” “嗯,，差不多,。不過，前段時(shí)間我看過一篇文章，文章上說,，對(duì)于一個(gè)汽車銷售的從業(yè)人員,，他的職業(yè)生涯發(fā)展，一般會(huì)有 4 個(gè)不同的方向：第一個(gè)方向是成為更專業(yè)的高級(jí)銷售人才,。一個(gè)汽車銷售人員,，從入行到成為金牌銷售精英這個(gè)層次，時(shí)間短的話需要 3 到 5 年,，時(shí)間長則需要 5 到 6 年,。一般來說，前三年的汽車銷售都處在學(xué)習(xí)的階段,，學(xué)習(xí)銷售技巧,、學(xué)習(xí)承受銷售壓力、學(xué)習(xí)如何挖掘更多客戶,。而所謂“更專業(yè)的高級(jí)汽車銷售人才”不僅僅是指某一個(gè)品牌的汽車銷售顧問經(jīng)過幾年的歷練之后成為這個(gè)品牌當(dāng)之無愧的王牌,。而是一個(gè)不斷超越自我，成就自我,，最后成為所有同行業(yè)的工作者中的佼佼者的過程,。一般來說，從事中低端品牌的汽車銷售人員如果成長到一定的階段之后,，就有可能會(huì)遇到一個(gè)瓶頸,。這個(gè)時(shí)候，有的人會(huì)選擇轉(zhuǎn)行,，有的人會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè),，而大多人會(huì)選擇轉(zhuǎn)向高端品牌繼續(xù)做銷售。因?yàn)楦叨似放茻o論管理要求還是個(gè)人能力要求,，都有更嚴(yán)格的要求,，更能激發(fā)個(gè)人的斗志，拓寬個(gè)人視野,，算是職業(yè)生涯的一個(gè)跳躍,。如果你將自己的職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)定在一直銷售的這個(gè)方向上，那么你就銷售技巧和銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)展等廣度和深度上去重點(diǎn)發(fā)展,，深度是變得更專業(yè),，廣度是由中低端走向中高端�,！笔聦�(shí)上在我說這段話的時(shí)候,，車子已經(jīng)到酒店門口了，我們都沒有下車的意思,，只是把車子停在路邊,。我看孫佳佳聽得很認(rèn)真,，就繼續(xù)說：“第二個(gè)方向是轉(zhuǎn)型做管理。一部分成功的汽車銷售人員會(huì)在歷經(jīng)多年的銷售生涯之后,，成功轉(zhuǎn)向管理,，而能夠成功從銷售員轉(zhuǎn)型做管理的汽車銷售人員，絕大部分都先是公司的王牌銷售人才,。所以,，如果你有意識(shí)轉(zhuǎn)向管理，就必須先做好目前的銷售工作,，只有銷售上做得出類拔萃了,，才能更好去管理好銷售團(tuán)隊(duì)，要不然你無法服眾,，銷售是一個(gè)靠數(shù)量來說話的職業(yè),。一般來說，管理崗位會(huì)有：銷售主管,、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)等等,。如果你有這方面的發(fā)展設(shè)想,，就要積累自己的管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，要在工作過程中有意識(shí)的收集市場(chǎng)信息,、進(jìn)行一定的行業(yè)研究,、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理,、項(xiàng)目管理等課程的學(xué)習(xí),。” 停頓了一下,，孫佳佳遞給我一瓶水，我喝了口水后接著說：“謝謝,！第三個(gè)方向是轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的策劃或咨詢行業(yè),。像我就是往這個(gè)方向發(fā)展了。積累了幾年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之后,，如果你覺得做汽車銷售,，整天要面對(duì)銷量的壓力，面對(duì)沒有規(guī)律的作息時(shí)間,，你的身體慢慢就撐不住了,。如果你覺得自己是個(gè)悟性較高的人，而且愛學(xué)習(xí),，愛分享,，喜歡讀書,，善于總結(jié)，平時(shí)還喜歡寫一些東西的話,，你可以考慮轉(zhuǎn)向做策劃,，做汽車營銷師，做策劃文案,，以及廣告策劃等,。更專業(yè)一點(diǎn)，可以做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇,，許多和我這樣的管理咨詢顧問,、培訓(xùn)師都是從營銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過來的，我?guī)н^的 12 個(gè)徒弟中,，有 9 個(gè)都是這樣轉(zhuǎn)型過來的,。他們大多有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中的營銷環(huán)境,，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時(shí),，會(huì)顯得更有優(yōu)勢(shì)�,！� “還有第四個(gè)方向,，就是自己創(chuàng)業(yè)。你可以留在這個(gè)自己已經(jīng)熟悉的行業(yè),，也可以追求你原來的夢(mèng)想,，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種不錯(cuò)的新的職業(yè)選擇方向,。但是,，你要在工作中，有意識(shí)的結(jié)識(shí)各行各業(yè)的人士,。一旦遇到好的機(jī)會(huì)了,，可以找朋友一起創(chuàng)業(yè)，或者自己積累了很廣泛的人脈和資金之后,，也可以自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè),。前段時(shí)間看過一個(gè)報(bào)告，上面說,，在汽車銷售行業(yè)多年的一線銷售員,，大約只有 20% — 30% 走向管理道路，長期堅(jiān)持在一線的有 40% — 60% ,，他們也會(huì)向其他部門發(fā)展,，如市場(chǎng)部、二手車部,、保險(xiǎn)部,、廣告公司,、汽車用品公司、主機(jī)廠商等,。所以,，汽車行業(yè)的職業(yè)是多元化的，只要你做好自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,，并且按照這個(gè)規(guī)劃制定出詳細(xì)的短,、中、長期計(jì)劃,，一步一步的走,，總會(huì)走出自己的一片天地的�,！� 說完這些的時(shí)候,，我看了看表，已經(jīng)過 11 點(diǎn)了,。我也有些累了,，打了一個(gè)哈欠。孫佳佳馬上說：“趙老師,，您累了吧,。” “嗯,，坐了一下午的飛機(jī),，是有點(diǎn)累了，不過還能撐得住,�,！卑ァ腥硕歼@副德行，在美女面前,，再苦再累,，打死也不愿意承認(rèn)，常見的回復(fù)都是和我一樣“還撐得住”,。孫佳佳看著我,，帶著幾分愧意的說：“趙老師，真不好意思,，您這么累了，還害你說了那么多,。不過,，跟您說句心里話，剛才您在說話的時(shí)候,，我一邊聽一邊在想,，為什么以前從來沒有人跟我說過這些話呢,？我太幸運(yùn)了，讓我遇到了您,，從您身上學(xué)到了那么多的東西,，今天是我這么久以來過得最有價(jià)值，最有意義的一天了,。我不再迷茫了,，我也找到自己的方向了。我真的不知道該如何感激您才好,，如果您不嫌棄的話,，我能喊您……一聲師傅嗎？”如果你是我,，你答應(yīng),，還是不答應(yīng)？欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。（文 / 趙文德）; 4188 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第五章汽車銷售顧問能力分析: 趙文德 2013-9-6 09:36; 第五章汽車銷售顧問能力分析（文/趙文德）人們有一種很奇怪的情結(jié)，吃著雞蛋的時(shí)候,，總想去探究一下,，能下出這個(gè)蛋的是只什么種類的母雞，母雞長得什么樣子,。但是母雞在下蛋的時(shí)候,，可能從來沒有想過這類問題，比如它不太可能去想自己下的蛋會(huì)有個(gè)什么樣的前途,，也不會(huì)去想這個(gè)雞蛋到底會(huì)被拿去孵化成小雞還是被拿去做蛋糕,，或者被一個(gè)長的像林志玲那樣漂亮的女人吃掉，還是被鳳姐那樣的女人吃掉,。母雞也不會(huì)去思考自己的雞蛋下出來之后如何才能按照自己的意愿來處理,，比如自己的本意是要拿來孵化成小雞的，但是被鄰居家的大黃狗偷去吃了,，按道理來說,，下次下了蛋之后就不該嘎嘎嘎的叫喚的，但是它下次再下出蛋來之后,，還是會(huì)照樣的嘎嘎嘎叫喚,，大黃狗還是照樣的以為是老母雞叫它去吃好吃的，說不準(zhǔn)還在內(nèi)心里送給老母雞一百個(gè)感激呢,。很顯然,，孫佳佳是一個(gè)很正常的，吃過雞蛋的人,，她看到我給她所做的測(cè)試結(jié)果打了 52 分之后,，就想要一追到底的了解一下這個(gè)分?jǐn)?shù)意味著什么,，是好還是壞，如果是不好的,，以后該怎么辦,。如果我們?cè)倏吹米屑?xì)一點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這張測(cè)試表是一張汽車銷售顧問能力水平測(cè)試表,，但是我故意把它命名為銷售顧問個(gè)人銷售風(fēng)格分布測(cè)試表,，為的是防止被測(cè)試的銷售員一旦知道這是一個(gè)測(cè)試自己能力水平的測(cè)試表之后，會(huì)在填寫時(shí)故意的放大自己的優(yōu)點(diǎn),，同時(shí)隱藏自己的缺點(diǎn),，從而盡量的降低誤差，以得到更真實(shí)有效的測(cè)試結(jié)果,。下面這張表是經(jīng)過孫佳佳填寫之后的測(cè)試表：序號(hào) 個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述不符合有點(diǎn)符合很符合 1 A 我總是千方百計(jì)的完成銷售任務(wù) 　　　√ 2 B 我很了解市場(chǎng)上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色　　√ 　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理　　√ 　 4 A 我認(rèn)為汽車銷售是個(gè)好職業(yè) 　　　√ 5 C 我總能對(duì)客戶進(jìn)行深入的需求分析　　　√ 6 B 我熟悉與購車有關(guān)的稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算方法　　　√ 7 A 我相信自己一定能把車賣好　　　√ 8 C 我總能與不同個(gè)性類型的客戶進(jìn)行良好溝通　　　√ 9 C 我總能熟練的向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹　　　√ 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點(diǎn)展示銷售話術(shù) 　　　√ 11 A 我很認(rèn)同公司的銷售政策　　　√ 12 B 我熟悉主要競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢(shì) 　　√ 　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對(duì)客戶提出的任何異議　　　√ 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 　　　√ 15 A 我對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品很有信心　　　√ 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底　　　√ 17 C 我總能自如的影響客戶的看法　　√ 　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口　　√ 　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個(gè)客戶　　　√ 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向　　√ 　 21 B 我了解汽車市場(chǎng)環(huán)境及銷售趨勢(shì) 　　√ 　 22 A 我總是熱情的接待每一個(gè)來店或來電的客戶　　　√ 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策　　√ 　 24 C 我能熟練的開展試乘試駕　　　√ 25 A 我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身　　　√ 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系　　　√ 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體　　　√ 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處　　　√ 29 C 我能很自如的應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià) 　　　√ 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn) 　　　√ 我讓孫佳佳挪椅子靠近我,，坐在左邊，劉總出于好奇,，也挪了挪椅子坐在我的右邊,。我跟孫佳佳說：“佳佳，你看哈,，我們先看看這個(gè)表的選項(xiàng),，分別有 A 、 B ,、 C 三種選項(xiàng),，你在填寫這個(gè)表的時(shí)候有沒有注意到每個(gè)選項(xiàng)前面的字母了呢？” “哦,？老師,，我填寫的時(shí)候也看到這些字母了，但是沒有多想是干什么用的,，為什么要分別標(biāo)上 A ,、 B 、 C 這些字母呢,？” “我先不回答你,，你自己先看看，所有帶有 A 字母的項(xiàng)目描述的都是什么內(nèi)容,？還有帶 B 字母和帶 C 字母的又分別描述的是什么內(nèi)容,？” 孫佳佳重新拿起表格，仔細(xì)的看了兩遍,，一邊看一邊用筆在不同字母前面打上不同的標(biāo)號(hào),，以便于區(qū)別。然后恍然大悟的抬起頭看著我說：“趙老師，我搞明白了,，帶有字母 A 的項(xiàng)目描述的都是跟一個(gè)人的態(tài)度有關(guān)的內(nèi)容，而 B 字母的項(xiàng)目描述的都是跟知識(shí)水平有關(guān)的內(nèi)容,，字母 C 的項(xiàng)目描述的都是跟技巧水平有關(guān)的內(nèi)容,，是不是這樣？” “對(duì),！恭喜你答對(duì)了,！你已經(jīng)比 50% 以上的銷售顧問擁有更高的悟性了！” “嘿嘿,，我厲害吧,。” “厲害,！你再看看你自己的打分,，自己分析一下你的分?jǐn)?shù)是怎么分布的，也就是統(tǒng)計(jì)一下看看,，帶字母 A 的項(xiàng)目總分是多少分,，還有字母 B 和字母 C 的項(xiàng)目的總分都分別統(tǒng)計(jì)出來看看。凡是在‘不符合’項(xiàng)下打鉤的得 0 分,，在‘有點(diǎn)符合’項(xiàng)下打鉤的得 1 分,，在‘很符合’項(xiàng)下打鉤的得 2 分�,！� 孫佳佳又仔細(xì)的計(jì)算了一遍,，在表格下方寫下 A=20 ， B=15 ,， C=17 ,，然后轉(zhuǎn)過臉對(duì)我說：“趙老師，我算出來了,， A 類項(xiàng)目總分是 20 分,， B 類項(xiàng)目總分是 15 分， C 類項(xiàng)目的總分是 17 分,，這是什么意思呢,？” “這個(gè)問題問得很好。其實(shí)這個(gè)表的最高得分是 60 分,，剛?cè)肼毜匿N售顧問一般在 24 分至 36 分之間,，普通的銷售顧問得分會(huì)在 36 分至 42 分之間，優(yōu)秀一些的也就 42 分到 48 分之間,，過 50 分的非常少,，而你的測(cè)試得分是 52 分，已經(jīng)是很高的得分了。現(xiàn)在我終于明白你為什么能在半年內(nèi)成為你們店的銷售冠軍,，又為什么能在短短的一年內(nèi)成為你們店的銷售經(jīng)理了,。這個(gè)表的測(cè)試結(jié)果已經(jīng)把你的一切表現(xiàn)都告訴我了�,！� “阿,，這個(gè)表格有這么神奇？仔細(xì)的給我講一講唄,�,！彼谡f這話的時(shí)候，欠了欠身,，挪了下椅子,，更加貼近我了，一股少女特有的清香沁人心肺,，我下意識(shí)的往右邊稍微偏移了一下身子,。右邊的劉總也跟著動(dòng)了一下椅子，三個(gè)人的目光都聚焦在這張表格上,。我清了兩下嗓子后,，接過孫佳佳的問題，說道：“從這個(gè)表中可以看出,，你在工作中是一個(gè)態(tài)度非常積極,，富有激情，充滿正能量的銷售人員,，你有強(qiáng)烈的完成銷售任務(wù)的欲望,，而且你的目標(biāo)感很強(qiáng)，對(duì)公司,，對(duì)產(chǎn)品,，對(duì)自己都很有信心，你很少有抱怨的時(shí)候,，而且非常喜歡汽車銷售工作,，是一個(gè)不可多得的優(yōu)秀銷售人才，你很適合從事這個(gè)工作,。在銷售過程中,，你比較善于總結(jié)和反省自己的得失，雖然你不能很好的主導(dǎo)你與客戶之間的關(guān)系和銷售進(jìn)程,，但是你對(duì)待客戶非常有耐心,，正是因?yàn)檫@一點(diǎn)你往往能得到客戶的信任和好評(píng)，讓客戶覺得你是一個(gè)可親可近的朋友,，而不是那種盛氣凌人的麻辣美女式的銷售人員,。你的老客戶轉(zhuǎn)介紹率應(yīng)該是比較高的。你對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)比較熟悉，基礎(chǔ)知識(shí)掌握得比較扎實(shí),，但是在對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)的宏觀趨勢(shì),，還有對(duì)競(jìng)爭產(chǎn)品的了解比較有限，至少不是非常有把握,，也因此讓你在面對(duì)客戶提及競(jìng)品時(shí),，讓你稍顯被動(dòng)，所以不能很好的影響和控制客戶的思考方向,。總的來說,，你是一個(gè)關(guān)系型傾向的銷售人員,，而不是一個(gè)權(quán)威專家型的銷售人員�,！蓖ｎD了一下之后,，接著說：“以上是我從你的測(cè)試結(jié)果給你做的一個(gè)基本分析，也算是給你算了一次命,。你看準(zhǔn)不準(zhǔn),？” “趙老師，您說的太對(duì)了,！太神奇了,，這個(gè)表格還能算命！”說這話的時(shí)候,，她一臉崇拜的表情,，旁邊的劉總也是止不住的點(diǎn)頭，嘖嘖稱贊,。我自然是要假假的謙虛一番,，實(shí)際上內(nèi)心里可得意的很，而人們?cè)谥t虛的時(shí)候,，往往是為了得到第二次表揚(yáng),。果然，劉總的第二次表揚(yáng)就上來了：“趙老師,，說實(shí)話,，不是我拍您馬屁，您是我遇到的廠家培訓(xùn)老師中第一個(gè)對(duì)她們分析的這么準(zhǔn)確的,。那麻煩您也指出一下,，佳佳還有哪些不足之處，不能只說好的一面,，免得以后她尾巴翹上天去了,，她還嫩著呢，一定還有許多需要改善提升的地方�,！弊鲱I(lǐng)導(dǎo)的總有一種習(xí)慣,，要說部下的缺點(diǎn)之前，先說優(yōu)點(diǎn),，然后就開始潑冷水,，弄得每一個(gè)人剛開始的時(shí)候都春風(fēng)得意，然后都像三個(gè)月沒下過雨的玉米地上的玉米苗,，垂頭喪氣,，豪無新意，而且已經(jīng)成了一種慣例,。這種慣例就類似于吃豆沙包,，只要咬了第一口，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而絕不會(huì)是叉燒肉,。劉總在跟我說上面這些話的時(shí)候,，孫佳佳是聽進(jìn)去了的，我看著她臉上的表情出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的變化過程,，先是陽光燦爛,，然后是陰云漸增，劉總說完話之后,，她的表情又變?yōu)楸伙L(fēng)刮走陰云之后的天空,，笑著對(duì)我說：“是呀，趙老師,，我們劉總說的很對(duì),，我自己也覺得肯定還有不少需要提升的地方，您是這方面的專家,，也幫我指出來嘛,。我一定會(huì)按照您的建議，努力改善提升,，爭取早日達(dá)到我們劉總的高標(biāo)準(zhǔn)要求,。”雖然這話似乎有點(diǎn)假,，但我還是賣了個(gè)關(guān)子說：“你真想知道嗎,？”她很堅(jiān)定的回答：“是呀，非常想知道,。而且還想知道趙老師給我提出的改善提升的建議,。” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。; 5900 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第四章銷售顧問能力測(cè)試: 趙文德 2013-9-5 23:07; 第四章汽車銷售顧問能力測(cè)試（文/趙文德）維也納國際大酒店,，我每次到上海出差都住這里，據(jù)說我們公司總部過來的領(lǐng)導(dǎo),，不管是多高職位的,，出差到上海的時(shí)候，都住這里,。之所以住這里,，不知道其他人是什么原因，對(duì)于我而言,，主要是因?yàn)檫@里有一個(gè)很漂亮的大堂經(jīng)理,，姓葛，是一位來自范冰冰的老家山東煙臺(tái)的女孩子,，長得和范冰冰一樣高的個(gè)子,，有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型，身材方面我個(gè)人覺得比范冰冰更有吸引力,。我第一次住進(jìn)這個(gè)酒店的時(shí)候，由于是早上 7 點(diǎn)半鐘,，退房的客人太多,，服務(wù)員太忙，顧不過來整理房間,，這位漂亮的葛經(jīng)理就親自為我整理了房間,，鋪了床單，還送給我兩個(gè)大蘋果,，當(dāng)時(shí)我就春心大動(dòng),，有一種強(qiáng)烈的欲望，其實(shí)我是想認(rèn)識(shí)她,，于是就跟她搭訕道：“美女,，您這蘋果是山東煙臺(tái)生產(chǎn)的嗎？”這一問,，讓她覺得好奇了,，就反過來問我：“先生，您為什么認(rèn)為這是山東煙臺(tái)出產(chǎn)的蘋果呢,？”我跟她說,，她的眼睛，臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣,，懷疑她是范冰冰的胞妹,，她聽了之后十分受用，像是第一次被別人發(fā)現(xiàn)了她心中最大的一個(gè)秘密似得,，那個(gè)高興勁,，就有點(diǎn)類似于一個(gè)暴發(fā)戶挎著一個(gè) LV 包,，到了鄉(xiāng)下故意到處顯擺，卻沒有任何人識(shí)貨,，心中抑郁成疾,，突然遇到三叔家那位在大上海工作過的大兒子，一眼認(rèn)了出來,，并且表現(xiàn)出十足的羨慕妒忌恨,，暴發(fā)戶感覺找到了知音一般興奮異常。之后再開了幾個(gè)玩笑,，就認(rèn)識(shí)了,，成了好朋友。從此以后,，每次出差到上海就入住這個(gè)酒店了,。孫佳佳很利索的把車子停好，搶著幫我拿行李箱,，到前臺(tái)辦理入住手續(xù),。前臺(tái)一位長得像牛奶池里面鉆出來的小姑娘，接過我的身份證后,，看了一眼,，用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長大似的嗓音說：“喲，是趙先生,，歡迎您再次入住我們酒店,，我們葛經(jīng)理今天早上就吩咐過了，專門給您留了一個(gè)靠停車場(chǎng)那邊的房間,，很安靜的,，在 7 樓， 709 號(hào)房間,，您看可以嗎,？”我當(dāng)然說可以啦。其實(shí),，我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開始來回的搜索,，一直不見那位范冰冰胞妹的葛經(jīng)理。問小姑娘道：“你們葛經(jīng)理呢,？”小姑娘回復(fù)我：“葛經(jīng)理她今天輪休了,，后天才回來上班�,！� 孫佳佳一直站在我身后,，手里握著我的行李箱拉桿。在前臺(tái)小姑娘跟我說葛經(jīng)理的時(shí)候,，我下意識(shí)的用眼睛余光掃了她一眼,，發(fā)現(xiàn)她的眼睛里流露出了一絲明顯的關(guān)切,。辦理好入住手續(xù)之后，我便伸手去拉行李箱,，孫佳佳不放手,，說要送我上房間去。如果你是我,，你是讓她送還是不讓送到房間去呢,？哈哈！其實(shí)我心里是巴不得她送我到房間去的,，但最后我還是說服了她,，說她開車那么久辛苦了，讓她在大堂先休息一下,，我到房間之后還要洗漱一番,，她上去不太方便，待會(huì)兒再下來和她一塊去吃飯,。剛從電梯出來的時(shí)候,，我的手機(jī)鈴響了，是孫佳佳領(lǐng)導(dǎo)劉總的電話,，他在電話里說：“趙老師,，您到酒店了吧？一路辛苦了,！我已經(jīng)讓人定好吃飯的地方了。您先休息一下,，等一下佳佳接上您一塊過去,，我在吃飯的地方等您�,！边@電話來得夠巧的,，十有八九是孫佳佳在送我進(jìn)電梯后給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)。放下行李,，洗漱一番后,，已經(jīng)是傍晚 6 點(diǎn)多鐘了，下樓來繼續(xù)坐上孫佳佳開的車子,，來到了一個(gè)叫做韓林炭烤的飯館,。進(jìn)了一個(gè)不大的包房，服務(wù)員打開包房門的同時(shí),，劉總一邊熱情笑著迎上來,，一邊嘴里道：“趙老師！盼星星盼月亮,，終于把您給盼來了,！來來來,，里面坐，里面坐,！”其實(shí)一塊吃飯的只有三個(gè)人,，就我、孫佳佳和劉總,，他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場(chǎng)合,。在吃飯的過程中，一直是我跟劉總在聊,，孫佳佳在旁邊充當(dāng)了飯館的服務(wù)員角色,，一會(huì)兒給我們倒茶，一會(huì)兒把烤熟的肉片夾到我們兩個(gè)大男人的菜碟上,。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個(gè)臉蛋,，最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中，還沒有任何一點(diǎn)收斂的意思,，而且已經(jīng)開始侵入她的脖子,，似乎還要探頭探腦的一步步往下擴(kuò)張開去。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠,，如同剛下過雨的含羞草葉尖上細(xì)微的水珠,，隨時(shí)都有可能縮回去一樣，看著讓人有一種想伸手過去觸碰一下的沖動(dòng),，想看看它到底會(huì)不會(huì)真的一瞬間就縮回去,。烤爐上方的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下，已經(jīng)變得像剛睡醒的肥貓的眼睛,，懶洋洋的,，像快到壽命最后期限的白熾燈一般。吃得差不多了,，一看表已經(jīng)是晚上 8 點(diǎn)半多了,，這頓飯吃了近 2 個(gè)小時(shí)。這時(shí)候,，孫佳佳說話了：“劉總,，您已經(jīng)跟趙老師聊了那么多了，我可是按照今天中午在公司里面和您做過的約定,，一直沒有搶話哦,。接下來能不能給我一點(diǎn)時(shí)間，輪到我也從趙老師那里要點(diǎn)東西呀,？”聽到這話,，我才知道，原來我竟然還成了他們之間可以用來交易的對(duì)象,！不過,，話說回來,，被這樣子交易也是一件非常得意的事情。心中的感覺不由的從悻悻然而變成了飄飄然,。一個(gè)字,，爽！哈哈,！劉總接過孫佳佳的話說：“當(dāng)然可以,！小滑頭，不過你先要問問趙老師,，他老人家愿意不愿意把時(shí)間交給你,。”其實(shí)我心里頭是一百個(gè)愿意,！恨不得劉總早點(diǎn)上洗手間去,，然后找個(gè)借口離開，再也不要回來,。輪到我接過話說：“劉總,，您看，我沒說錯(cuò)吧,，佳佳真是個(gè)周扒皮家的海綿吧,。”在無意識(shí)的情況下,，對(duì)孫佳佳的稱呼已經(jīng)由孫佳佳變成了佳佳,，少了前面的一個(gè)孫字，聽起來就像一個(gè)人,，本來穿著一件貼身內(nèi)衣和一件打底襯衫外加一件外套的,，突然間，就一句話的功夫,，外套就讓人給扒掉了。孫佳佳似乎識(shí)破了我的詭計(jì),，很得意的朝著劉總笑,，轉(zhuǎn)過臉來，看著我說：“趙老師,，這個(gè)外號(hào)我喜歡,！我就要做一塊海綿，我吸,，我吸,，我吸吸吸！”三個(gè)人忍不住一陣大笑,。笑完之后,，孫佳佳咳了兩下,，清了清嗓子，然后正經(jīng)的問我道：“趙老師,，您今天下午還有一個(gè)問題沒有回答我呢,？” “哦？什么問題,？” “快到酒店之前,，您只把汽車銷售顧問的戰(zhàn)斗力構(gòu)成的 4 個(gè)部分告訴我了，但是這 4 個(gè)部分的具體內(nèi)容還沒有講完喲,。也就是,，態(tài)度指的是哪些，知識(shí)指的是哪些,，技能和經(jīng)驗(yàn)指的是哪些呢,？” “哦！你稍等,！”遇到這樣熱情好學(xué)又可愛的美女,，我自然是很愿意跟她做分享的。我轉(zhuǎn)過身,，拿過那個(gè)跟我寸步不離的雙肩背包,，拉開拉鏈，從里面拿出一張印刷有表格的 A4 白紙,，紙上內(nèi)容就如下面所示：下表是銷售顧問的個(gè)人銷售風(fēng)格表現(xiàn)分布描述測(cè)試表,，這個(gè)表格的填寫對(duì)你本人的工作評(píng)價(jià)和職位升遷沒有任何關(guān)聯(lián)，也不會(huì)把測(cè)試結(jié)果提交給你的任何上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),。我們只是為了更全面的了解你,，以便于為你制定更有針對(duì)性的個(gè)人提升輔導(dǎo)方案。請(qǐng)務(wù)必按照你個(gè)人的真實(shí)情況填寫,，如果以不真實(shí)的情況來填寫,，我們將得出錯(cuò)誤的判斷，也就無法為你提供有效的針對(duì)性輔導(dǎo)方案,。在“個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述”一列中詳細(xì)的描述了你個(gè)人在銷售過程中的一些行為表現(xiàn),，請(qǐng)你根據(jù)自己的真實(shí)情況在右邊的“不符合”、“有點(diǎn)符合”,、“很符合”選項(xiàng)上勾選,。如果你認(rèn)為左邊的行為描述與你自己的實(shí)際情況不符合，請(qǐng)勾選“不符合”,，如果覺得好像又符合又不完全確定,，請(qǐng)勾選“有點(diǎn)符合”，如果你覺得所描述的行為和自己的實(shí)際情況簡直就一模一樣，請(qǐng)勾選“很符合”,。序號(hào) 個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述不符合有點(diǎn)符合很符合 1 A 我總是千方百計(jì)的完成銷售任務(wù) 　　　 2 B 我很了解市場(chǎng)上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色　　　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理　　　 4 A 我認(rèn)為汽車銷售是個(gè)好職業(yè) 　　　 5 C 我總能對(duì)客戶進(jìn)行深入的需求分析　　　 6 B 我熟悉與購車有關(guān)的稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算方法　　　 7 A 我相信自己一定能把車賣好　　　 8 C 我總能與不同個(gè)性類型的客戶進(jìn)行良好溝通　　　 9 C 我總能熟練的向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹　　　 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點(diǎn)展示銷售話術(shù) 　　　 11 A 我很認(rèn)同公司的銷售政策　　　 12 B 我熟悉主要競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢(shì) 　　　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對(duì)客戶提出的任何異議　　　 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 　　　 15 A 我對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品很有信心　　　 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底　　　 17 C 我總能自如的影響客戶的看法　　　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口　　　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個(gè)客戶　　　 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向　　　 21 B 我了解汽車市場(chǎng)環(huán)境及銷售趨勢(shì) 　　　 22 A 我總是熱情的接待每一個(gè)來店或來電的客戶　　　 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策　　　 24 C 我能熟練的開展試乘試駕　　　 25 A 我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身　　　 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系　　　 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體　　　 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處　　　 29 C 我能很自如的應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià) 　　　 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn) 　　　我把表格遞給孫佳佳,，同時(shí)把一支筆遞過去，說道：“來,，佳佳,，你先把這張表認(rèn)真的填寫一遍�,！彼媛逗傻慕舆^紙筆,，先放在大腿上，然后清理了一下吃飯的桌面,，再把表格鋪在桌面上,，便埋下頭認(rèn)真的填寫起來。如果你仔細(xì)的看這張表格的內(nèi)容,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)表里面所列的 30 個(gè)條文項(xiàng)目就是要求一個(gè)合格的汽車銷售顧問必須具備的能力要素,，其中帶字母 A 的是態(tài)度要素，字母 B 是知識(shí)要素,，字母 C 是技能要素,。如果填寫的人勾選的是“不符合”，將被記 0 分,，如果勾選的是“有點(diǎn)符合”,，將被記 1 分，如果勾選的是“很符合”,，將被記 2 分,。如果你感興趣的話，也可以填寫一遍,，自己給自己做個(gè)測(cè)試,。在孫佳佳填寫測(cè)試表的期間，我和劉總一塊上廁所去了,。在上廁所期間,，我從劉總那里了解到，孫佳佳家在江蘇南通,，在上海上的學(xué),，是一個(gè)一般的二本高校，去年 7 月份進(jìn)的上海東福汽貿(mào)風(fēng)行汽車品牌 4S 店,。剛?cè)肼毜臅r(shí)候她對(duì)汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度,，在公司呆了差不多兩個(gè)月之后,，剛好我 8 月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問培訓(xùn)《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》課程,，公司就派她去聽了一次課。經(jīng)過那次培訓(xùn)，回到公司之后,，就像變了一個(gè)人似的,，隔幾天就看一遍自己做的培訓(xùn)筆記，還主動(dòng)去跟老員工交流,，不到一個(gè)月內(nèi)就賣了 3 臺(tái)車子,。接下來就一發(fā)不可收拾，入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍,，而且她賣出去的車子,，價(jià)格都比較高，客戶滿意度也比其他銷售顧問的高,。在店里,，跟其他銷售顧問的關(guān)系都非常好，公司每次搞活動(dòng),，只要她去參加的,，大家都搶著報(bào)名參加。唯一不足的是,，她個(gè)人的銷售能力很強(qiáng),，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售成員的能力提升，和銷售流程的管理還把握的不太好,，缺點(diǎn)火候,。上個(gè)月，也就是 8 月 18 號(hào),，公司剛提拔她做了銷售經(jīng)理,，成為公司開業(yè) 5 年來最年輕的一個(gè)銷售經(jīng)理。等我們上完廁所回來后,，孫佳佳剛好把問卷填寫完成,，交給我看。我根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給她做了一個(gè)評(píng)分,，她的得分是 48 分,。她看了這個(gè)分?jǐn)?shù)后，怯怯的看著我,，好奇的問：“趙老師,，我是不是很差勁阿？ 48 分是什么意思阿,？”我故作神秘的笑著對(duì)她說：“哈哈,，你想知道真相嗎？”她點(diǎn)點(diǎn)頭說：“嗯” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。（文 / 趙文德）; 4416 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第三章汽車銷售顧問的能力結(jié)構(gòu): 趙文德 2013-9-5 16:37; 第三章汽車銷售顧問的能力結(jié)構(gòu) （文 / 趙文德）黃浦江上有 7 座橋，如果讓我在這些橋之中找一座自己最喜歡的橋，我找不出來,。如果要找一座最討厭的橋,，不用經(jīng)過大腦就能馬上喊出徐浦大橋的名字來。現(xiàn)在才發(fā)覺劉總安排孫佳佳來接我是別有用意的,。原以為美女的最大作用是讓人觀賞的,，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)美女還可以撫慰煩躁的情緒。比如我去過的云南昆明有個(gè)經(jīng)銷商,，就在展廳里雇了 3 名模特級(jí)別的貌美如林志玲的銷售顧問,，這 3 名銷售顧問的銷售業(yè)績幾乎占了整個(gè)店面銷售業(yè)績的 70% 。有一次,，一位客戶買了一輛柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的車子,，開回去之后，當(dāng)作汽油車來開,，結(jié)果開著開著沒油了,，就去加油，加的是柴油,，但是點(diǎn)火時(shí)無論怎么打火,，發(fā)動(dòng)機(jī)就是沒動(dòng)靜。后來打電話到維修站才知道需要對(duì)柴油泵進(jìn)行排空操作,，一種把油泵里面的空氣排除干凈的技術(shù)操作,。而那輛新車的排空裝置卻設(shè)計(jì)在車底下，需要客戶鉆進(jìn)車底去才能操作,，客戶是個(gè)新手,，操作不了。第二天,，客戶開著別人的車子,，到了 4S 店，直接把車子堵在了展廳門口,，氣呼呼的沖進(jìn)展廳,，走到接待臺(tái)，把車鑰匙往桌面上一扔,，就鬧著要找賣車給他的銷售顧問,，是一位男性銷售顧問，他剛好出去了,，沒在展廳,。經(jīng)理很急，急中生智,，就讓三個(gè)美女中的一個(gè)笑盈盈的迎了上去,，美女一到,，客戶的怒火就已經(jīng)降了三分。但還是不依不撓的要退換車輛,，美女銷售顧問便當(dāng)著客戶的面“哇”的一聲哭開了。好家伙,，這下輪到客戶急了,，忙說：“喂喂喂，你別哭,，大家都看到的,，我可沒有欺負(fù)你�,！泵琅€是繼續(xù)哭,，而且越哭越大聲，越哭越委屈,，越哭越來勁,，越哭越得意，本來還像下雨前半個(gè)小時(shí)的打雷一樣,，雷聲在天上到處亂竄,，從這邊天滾到那邊天，到了后面就像暴風(fēng)雨來臨前的炸雷一般,，簡直像對(duì)客戶示威一樣,。客戶最后實(shí)在受不了了,，只能做退步說：“好吧,，你別哭了！車子也不要你們退換了,，行了吧,。你們馬上找個(gè)師傅來幫我把車子弄好。要不然,，你不要說哭,，就是在地上打滾都沒用�,！贝嗣琅疄楣玖⒘艘淮蠊�,，后來被封為“哭神”，古有哭倒長城的孟姜女,，現(xiàn)在有哭軟客戶換車的美女銷售顧問,。而究其根本不是因?yàn)榭薜膮柡Γ且驗(yàn)樗且晃婚L得像林志玲的美女,，如果換做鳳姐來哭的話,，不要說想讓客戶放棄換車的念頭了,，弄不好要放火燒了整個(gè) 4S 店。現(xiàn)在我被堵在最令人討厭的徐浦大橋上,，要不是因?yàn)橛袑O佳佳這位美女作陪,，我也要罵前面開車的人的祖宗去了。如此想來,，開車的時(shí)候千萬不能開到別人的前面去,，尤其是堵車嚴(yán)重的時(shí)候，要開就開到別人的后面去,，把路讓給別人先通行,。要不然，自己的祖宗無論是躺在天堂還是地獄都要真正的躺著也中槍了,。如果每個(gè)人都這么想,，豈不是天下再也沒有了堵車的時(shí)候了？哈哈哈,！我把上面這段話原原本本的講給了孫佳佳聽,，把她逗樂的快要忘記自己姓孫還是姓遜了。笑過之后,，孫佳佳沒有忘記前面問過我的問題,，雙手握著方向盤，看了我一眼再看著前面的車子說：“趙老師,，您還沒有向我講解薪酬構(gòu)成與銷售顧問能力構(gòu)成之間的關(guān)系呢,。” “哈哈,，你就是周扒皮家里的一塊海綿,，非要吸完我身上的 100 萬不可了�,！� “哈哈,，什么一百萬？您帶了這么多錢,？” “一百萬腦細(xì)胞呀,。” “哦,，趙老師,，您太幽默了�,！� “不逗你了,，再給你 100 萬吧。嗯 ! 嗯 ! 嗯 ! ”我清了清嗓子,，再接著說：“其實(shí)呢,，在合理的情況下,，薪水和能力是相等的。既然前面已經(jīng)講過汽車銷售顧問的薪酬是由基本工資,、銷售提成和工齡工資構(gòu)成的,，那么你覺得基本工資一般是由什么東西決定的呢？” “這個(gè)我真不知道,，我看我們所有人都是一樣的,，剛好跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等，是不是由政府決定的呢,？” “嗯，你們現(xiàn)在拿到的底薪,，在很多銷售 4S 店里面,，都是跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等的，其實(shí)這是不科學(xué)也不合理的,�,？茖W(xué)合理的做法應(yīng)該是根據(jù)一個(gè)人的知識(shí)水平來決定他的基本工資�,！� “嗯,？知識(shí)水平?jīng)Q定基本工資？這要怎么理解呢,？” “先來思考另一個(gè)問題吧,。在你們公司里面是不是每個(gè)人的基本工資都一樣的呢？” “不是的,，我們公司里面每個(gè)人的基本工資是有差別的,，比如根據(jù)不同的職位級(jí)別，不同崗位性質(zhì),，基本工資都是不一樣的,，如果是剛畢業(yè)的大學(xué)生的話，還跟一個(gè)人的學(xué)歷高低有關(guān)系的,。我是本科學(xué)歷畢業(yè)的,，剛?cè)肼毜臅r(shí)候基本工資是 1800 元，而那些大專畢業(yè)的基本工資只有 1200 元,�,！� “好，這一點(diǎn)非常好,。我們先不看那些工作多年的老員工,，先看剛畢業(yè)的大學(xué)生吧？為什么本科學(xué)歷的基本工資要比大專學(xué)歷的基本工資要高呢,？” “本科學(xué)歷的畢業(yè)生比大專學(xué)歷的畢業(yè)生多讀一年書呀,�,！� “回答的太好了！你說到點(diǎn)子上去了,�,！蔽彝蝗患哟罅艘袅縼肀頁P(yáng)她的回答，嚇了她一跳,。 “老師,，您，您這么開心呀,�,！� “你回答的好，當(dāng)然要高興嘛,。我們不可否認(rèn)的是,，雖然很多大學(xué)生在學(xué)校的時(shí)候是不學(xué)習(xí)的，但有一點(diǎn)可以肯定的是,，本科的大學(xué)生要比大專的大學(xué)生上課都要多上一年,，是不是可以等同于認(rèn)為，本科的學(xué)生在平均知識(shí)水平上要高于大專生的平均知識(shí)水平呢,？” “嗯,，應(yīng)該可以這么認(rèn)為�,！� “所以,，你看，你是一個(gè)本科生,，你的知識(shí)水平要比大專生高,，所以你剛進(jìn)公司時(shí)候的基本工資要比大專生高 600 元，這 600 元就是公司用來購買你超出大專生的那部分知識(shí)水平的,。所以對(duì)于一個(gè)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生來說,，學(xué)歷越高，一般會(huì)認(rèn)為知識(shí)水平越高,，得到的底薪也就是基本工資就越高,。這樣就可以認(rèn)為，一個(gè)人的基本工資等于他的知識(shí)水平,，知識(shí)水平越高,，基本工資就越高�,！� “哦,，是這么回事。怪不得我們公司上面的集團(tuán)公司也招聘了碩士研究生畢業(yè)生,，他們的基本工資也要比我們高,，還有那些原來是本科的,，自己進(jìn)修了研究生學(xué)歷之后，公司也會(huì)給他們加工資,，而且增加的是基本工資,，不是獎(jiǎng)金。趙老師,，那么,，還有那些老員工，他們很多學(xué)歷只有大�,；蛘咧袑５�,，為什么基本工資也會(huì)比我們本科的要高呢？” “我知道你會(huì)有這樣的疑問的,�,；卮鹉愕膯栴}之前，你要先回答我一個(gè)問題,�,！� “老師要賣關(guān)子了,，什么問題,？” “你覺得一個(gè)人的知識(shí)水平是永久不變的嗎？” “肯定不是,�,！� “那就是說，一個(gè)人的知識(shí)水平是可以通過自己的實(shí)踐,、總結(jié),、學(xué)習(xí)和積累得到逐步提高的，對(duì)吧,�,！� “對(duì)�,！� “那么,，這些通過自己的實(shí)踐、總結(jié),、學(xué)習(xí)和積累得來的都是什么東西呢,？可以稱作經(jīng)驗(yàn)吧�,！� “對(duì),，是經(jīng)驗(yàn)�,！� “經(jīng)驗(yàn)是不是一種經(jīng)歷過某種事情之后,，被驗(yàn)證為是正確的知識(shí)呢,？” “老師，好復(fù)雜哦,�,！� “是有點(diǎn)復(fù)雜，那我舉個(gè)例子吧,。還記得前面跟你說過的一個(gè)廣東的 4S 店的老板說過的話嗎,？他說他們公司的員工賣車都有積分的，積分就是成功經(jīng)驗(yàn)分,，而無論是成功的經(jīng)驗(yàn)也好,，失敗的經(jīng)驗(yàn)也好，一旦變成一種經(jīng)過多次驗(yàn)證都正確的東西,，固化下來之后,，經(jīng)驗(yàn)就轉(zhuǎn)化成了知識(shí)。比如,，我給你們培訓(xùn)講課時(shí)候所講的東西,，大多都是經(jīng)驗(yàn)，但是如果這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過你們拿去運(yùn)用,，并驗(yàn)證是正確有效的,，然后反饋給我，我就把它們寫下來,，變成了固定的可以傳播的東西,，比如書本，那就變成了知識(shí)了,。讀大學(xué)時(shí)候?qū)W習(xí)的都是書本上的知識(shí),，這些知識(shí)都是由前面的人驗(yàn)證過正確的經(jīng)驗(yàn)。我這樣子說,，可以理解吧,。” “理解了,，只是自己以前沒有從這個(gè)角度去思考過,，您這么一說，我豁然開朗了,�,！� “好。那我接著往下講了,。那些工作了很多年的老員工,，雖然剛畢業(yè)參加工作的時(shí)候，他們的知識(shí)水平不高，當(dāng)時(shí)的基本工資也不是太高,，但是后來他們工作時(shí)間長了,，積累了很多的工作經(jīng)驗(yàn)，而且這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過驗(yàn)證是正確的,，于是就轉(zhuǎn)化成了他們的知識(shí),，再加上他們自己也通過讀書，看報(bào),，總結(jié),，參加培訓(xùn)等方式學(xué)習(xí)到新的知識(shí)，他們的知識(shí)水平也就得到提高了,。你現(xiàn)在跟那些老員工聊天相處的時(shí)候,，是不是發(fā)現(xiàn)他們很多人的知識(shí)面都比你要廣很多呢？” “是的,，他們說的很多東西,，我都不知道呢，經(jīng)常還要向他們學(xué)習(xí)請(qǐng)教,�,！� “這就對(duì)啦。既然他們的知識(shí)水平已經(jīng)不是剛畢業(yè)時(shí)候那個(gè)學(xué)歷所代表的水平了,，而且有的人都超過你了,，所以他們的基本工資比你高，那也是合情合理的了,�,！� “嗯,，老師說的有道理,，我以前只知道他們比我高，但是沒有思考過背后的本質(zhì)性的原因,，看來以后要多積累經(jīng)驗(yàn),，并且把別人的經(jīng)驗(yàn)都拿來驗(yàn)證驗(yàn)證，如果驗(yàn)證之后是正確的,，就成為了我的知識(shí),，日積月累我的知識(shí)水平就不斷得到提升，收入也會(huì)得到不斷提升,�,！� “說的太對(duì)了。用周星馳的話表揚(yáng)你一下：你真是冰雪聰明,！” “謝謝老師,！和老師聊天不僅能學(xué)到很多東西，還特別開心，經(jīng)常被表揚(yáng),�,！� “我也覺得和你聊天很開心呀。所以,，在你以后的工作中,，如果公司一直不給你加薪，與其像別人那樣去抱怨公司或者領(lǐng)導(dǎo)不給你加工資,，不如努力提升自己的價(jià)值,，提升自己的知識(shí)水平。知識(shí)水平上去了,，價(jià)值就上去了,，工資收入肯定要跟著上去，如果這個(gè)公司或領(lǐng)導(dǎo)不給你加工資,，肯定有別的公司或領(lǐng)導(dǎo)愿意給你更高的收入,。” “嗯,，老師的話我記下了,。”她一邊說,，一邊點(diǎn)頭,。遇到這么聰明又乖順的學(xué)員，如果是我的孩子,，我真想伸過手去摸摸小腦瓜,，如果是個(gè)男孩子，我會(huì)拍拍他的肩膀,，表示贊賞一下,，可惜是個(gè)女的，不敢造次,。哈哈哈,！ “經(jīng)過前面的討論，我們已經(jīng)了解到,，一個(gè)銷售顧問的薪酬收入是由基本工資,、銷售提成和工齡工資構(gòu)成的，用公式可以表示為：薪酬 = 基本工資 + 銷售提成 + 工齡工資,�,；竟べY體現(xiàn)的是一個(gè)人的知識(shí)水平，而工齡工資體現(xiàn)的是一個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn),，一般是成功的工作經(jīng)驗(yàn),。那么還有另外一項(xiàng)銷售提成,，是由什么決定的呢？體現(xiàn)的又是一個(gè)人的能力中的哪個(gè)部分呢,？” “是呀,，我還沒回過神來思考這個(gè)問題呢？老師,，銷售提成是哪里來的呢,？” “呵呵，最簡單的回答就是,，賣車得來的唄,。那么你們?cè)谫u車的過程中需要用到哪些能力或者說哪些方法之類的呢？” “哦,，我們要給客戶打電話,，要上門拜訪，要做產(chǎn)品介紹,，要試乘試駕,，還要和客戶進(jìn)行價(jià)格談判，最后簽訂合同再交車,，一整套銷售流程了,。” “對(duì),，所有人都是這么做的,，那么你在做這些事情的過程中，都需要用到什么東西呢,？或者說叫做什么呢,？能不能用一個(gè)詞語來概括總結(jié)一下？” “是技巧嗎,？老師,？” “算你說對(duì)了一半，準(zhǔn)確的說法是技能,，技能包括常規(guī)的做事方法,、流程和經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練之后的技巧,，你在做你前面所說的那一整套銷售流程的時(shí)候,，是不是要用到這些方法、流程和技巧呢,？”還沒等她回答,，我就繼續(xù)說：“而這些方法、流程和技巧是怎么來的呢,？其實(shí)是由知識(shí)的運(yùn)用轉(zhuǎn)化而來的,。我們知道，知識(shí)如果不運(yùn)用的話，它就是死的,，無用的,。一旦把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐之后，就會(huì)演化為我們做事的方法,、流程和技巧,，也就是變成了技能，技能的重復(fù)運(yùn)用,，被提煉后就變成了經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)驗(yàn)被重復(fù)驗(yàn)證并固化之后就變成了知識(shí)。所以,，知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)三者之間是可以互相轉(zhuǎn)化的，并且在這種循環(huán)轉(zhuǎn)化的過程中獲得提升,，每循環(huán)一次,，一個(gè)人的整體價(jià)值就提升一次，所以要看一個(gè)人的能力是高還是低,，就是要看他的知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)之間轉(zhuǎn)化的能力和轉(zhuǎn)化的速度�,！� “老師,，您的轉(zhuǎn)化速度一定很高�,！边@馬屁拍得很及時(shí),。哈哈。 “我還沒有說完技能和銷售提成之間的關(guān)系呢,。我們把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐之后,，就變成了技能，把技能運(yùn)用到工作之后,，產(chǎn)生的直接效果就是把工作任務(wù)完成,，把車子賣出去了，車子賣出去了就獲得了銷售提成了,。所以,，你發(fā)現(xiàn)那些技能運(yùn)用得好的人，車子會(huì)賣的多,，賣的快,，賣的高價(jià)，于是得到的銷售提成就多,�,！� “老師,，這么說的話，我的銷售技能應(yīng)該不錯(cuò)的咯,�,！� “你能在半年內(nèi)成為銷售冠軍，一年內(nèi)從一個(gè)銷售顧問成長為一個(gè)銷售經(jīng)理,，我也覺得你的知識(shí)水平,、技能水平和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化水平都是非常不錯(cuò)的，很優(yōu)秀,，而且還很漂亮,。哈哈�,！� “嘿嘿,，老師說話就是好聽。不過,，老師,，我還有一個(gè)問題，如果說能力是由知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成的,，那么為什么有些人知識(shí)水平很高，技能水平也很高,，經(jīng)驗(yàn)很豐富,，尤其是老銷售員，他們?yōu)槭裁促u車并不是賣的最好的呢,？” “這個(gè)問題問得非常好,！如果你不問的話，我就覺得你這個(gè)經(jīng)理的水平要打折扣了,�,！� “好險(xiǎn)阿，差點(diǎn)被打折了,�,！� “在回答之前，你先說說你認(rèn)為的原因呢,？” “我經(jīng)常聽別人說態(tài)度決定一切,，我想應(yīng)該是態(tài)度的問題吧�,！� “對(duì),，你這個(gè)經(jīng)理可以打 90 分了。其實(shí)剛才我們所說的能力是由知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成的,，但是一個(gè)人有了能力之后就有戰(zhàn)斗力了沒有呢？比如說,，一個(gè)士兵,，他的槍法很好，也知道怎么沖鋒,，會(huì)在沖鋒過程中嫻熟的開槍殺敵,，甚至還會(huì)保護(hù)自己，躲避子彈,，那么他的戰(zhàn)斗力就很強(qiáng)了沒有呢,？” “不一定呀，如果他貪生怕死,，不愿意沖鋒,，不奮勇殺敵，那么所有的能力都是白搭,�,！� “說得很對(duì)！所以,，你看,，那些能力很強(qiáng)的老銷售員，雖然能力很強(qiáng),，但是業(yè)績并不是很好,，跟他的能力很不相稱，是不是跟他的態(tài)度有關(guān)呢,？如果在態(tài)度上不積極,，能力是無法創(chuàng)造直接收益的。它就相當(dāng)于一個(gè)工廠,，具備充足的生產(chǎn)能力,，但是沒有開足馬力生產(chǎn)，照樣生產(chǎn)不出它本身應(yīng)有的產(chǎn)量,。所以,，你作為一個(gè)銷售經(jīng)理，如果要獲得更好的銷售業(yè)績,，不僅要提高銷售顧問們的能力,，還要提高他們的積極性，也就是要讓他們的工作態(tài)度變得更加積極,，才能把能力轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)斗力,，有戰(zhàn)斗力才有業(yè)績�,！� “老師說得很對(duì),。我?guī)屠蠋熆偨Y(jié)一下吧,，能力等于知識(shí)加技能加經(jīng)驗(yàn)，而戰(zhàn)斗力又等于態(tài)度加能力,。那么戰(zhàn)斗力就可以變成一條公式：戰(zhàn)斗力 = 態(tài)度 + 知識(shí) + 技能 + 經(jīng)驗(yàn),。是這樣嗎？” “對(duì),，就是這樣,，總結(jié)的很好�,！� “老師,，我還有一個(gè)問題，您已經(jīng)把戰(zhàn)斗力的構(gòu)成分解為態(tài)度,、知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)了，但我還是覺得有些模糊,�,！� “哪里模糊？” “我還想知道,，作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問具體需要什么樣的態(tài)度,，需要哪些知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn),？” “你這個(gè)周扒皮家的海綿,，越問越復(fù)雜了，前面就是我要入住的酒店了,，等一下再聊吧,。” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。（文 / 趙文德）; 4399 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第二章汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成: 趙文德 2013-9-5 10:34; 第二章汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成（文/趙文德）從上海浦東機(jī)場(chǎng)回到閔行區(qū)，由于車子上的是外地牌照,，剛好在上下班高峰期,，只能走外環(huán)線，一路上看到的都是外地牌照的車子,，一輛跟著一輛,，像小學(xué)一年級(jí)的學(xué)生放學(xué)排隊(duì)過馬路一樣。孫佳佳的車子開得很秀氣,，我們一邊聊著汽車銷售,，就一邊一腳油門一腳剎車的走著。對(duì)任何一個(gè)培訓(xùn)師來講，孫佳佳都是一個(gè)很受喜歡的學(xué)員,，跟她聊著自己擅長的話題,，我也忘記了旅途的勞累。她接過我的問題,，回答道：“趙老師,，我賣車一年多來,，覺得一個(gè)汽車銷售人員,，在能力方面最重要的就是要對(duì)客戶熱情，要有耐心,，還要熟悉產(chǎn)品知識(shí),，幫客戶想辦法解決他們?cè)谫徿嚂r(shí)候遇到的問題，其實(shí)銷售的過程就有些像戀愛的過程一樣,�,！� 她這個(gè)比喻很讓我大為贊賞，我加大的音量說：“對(duì),！太對(duì)了,！汽車銷售的過程就像談戀愛的過程一樣！怎么談戀愛就怎么賣車,。那么,，你談過戀愛了嗎？”我順便問了一個(gè)私人的問題,。剛問出口就覺得有些不好意思了,，就像在會(huì)議室里開著會(huì)，當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)的面吐出了一個(gè)煙圈,，沒吐出來之前很想吐,，吐出來之后又有些后悔，但是想收回去又不可能,。她倒是很大方的回答了我的問題：“呵呵,，怎么？趙老師對(duì)我的個(gè)人問題也有興趣關(guān)心嗎,？” “呵呵,，順便問問看嘛，不要多想,。如果你談過戀愛的話,，那就更容易理解汽車銷售和戀愛之間的關(guān)系呀。不過,，我猜你肯定談過,，要不然怎么能總結(jié)出那么形象的比喻呢？” “哎,！在老師面前真的是沒有什么秘密可言阿,。怎么說呢,？讀書的時(shí)候是談過一個(gè)的，后來分了,�,！� 我不想再在這個(gè)話題上繼續(xù)下去了，弄不好要聽一段傷感的故事,，揭人家的傷心事,，那樣就太不道德了。于是就回到汽車銷售人員的能力問題上來,，說道：“談過就好,，也是有經(jīng)驗(yàn)的人了。汽車銷售確實(shí)和談戀愛很像,，能力要求也差不多,，不過我們回過頭來看看，什么叫做能力呢,？” “老師這問題有點(diǎn)不好回答呀,。” “那就說說你的個(gè)人理解也可以的,�,！� “嗯……我覺的，能力嘛,，就是一個(gè)人能夠完成某個(gè)工作任務(wù)的一種表現(xiàn)吧,。” “可以這么理解,，那么能力又由什么東西構(gòu)成呢,？” “由態(tài)度和做事的方法構(gòu)成吧�,！� “嗯,，不錯(cuò)，不過還不夠完整,。我們?cè)谘芯磕芰︖@個(gè)問題之前,，先來看看另外一個(gè)問題吧。你們現(xiàn)在的薪酬是由哪些部分構(gòu)成的呢,？” “老師,，這個(gè)問題我能回答。我們的薪水由兩個(gè)部分構(gòu)成的,，分別是基本工資和銷售提成,。我們一般把基本工資叫做底薪，把銷售提成叫做獎(jiǎng)金�,！� “只有這兩個(gè)部分,？” “是的呀，難道還有第三部分嗎,？” “那當(dāng)然,。” “第三部分是什么,？” “工齡工資呀,。” “第一次聽說,，什么是工齡工資,？老師,�,！� “這個(gè)問題問得好。這么說吧,，我到廣東去培訓(xùn)的時(shí)候,，有一個(gè)做的很不錯(cuò)的 4S 店，他們給員工發(fā)的薪水是由三個(gè)部分構(gòu)成的,，可以用一條公式來表示：個(gè)人薪水 = 基本工資 + 獎(jiǎng)金 + 工齡工資,。基本工資和獎(jiǎng)金,，也就是你們的底薪和銷售提成,，是一樣的。而他們所說的工齡工資是這樣的,，他們老板說在相同的時(shí)間內(nèi),，一個(gè)賣了 100 臺(tái)車子的銷售顧問的能力肯定要比一個(gè)只賣了 50 臺(tái)車子的銷售顧問的能力要強(qiáng)，那么都賣了一年車子之后,，他們第二年的底薪還能都在同一個(gè)水平上嗎,？肯定不能呀，如果還在同一個(gè)水平上,，那么怎么體現(xiàn)出那個(gè)賣了 100 臺(tái)車子的銷售顧問的能力獲得了成長了呢,？如果他的能力實(shí)際上成長了，卻沒有獲得領(lǐng)導(dǎo)或者公司的認(rèn)可,，尤其是沒有在經(jīng)濟(jì)收入上得到體現(xiàn),，那么他就可能覺得公司根本沒有關(guān)注到他的能力成長，他的能力沒有得到認(rèn)可,，自己也就沒有任何成就感,，這樣的銷售顧問在公司工作個(gè)一年左右之后，就容易覺得看不到希望，工作的積極性就容易下降,，再然后就有可能離職不干了,。這就類似于你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣，你每打死一個(gè)小鬼就能得到一些經(jīng)驗(yàn)值,，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)值累計(jì)到一定程度之后就可以升級(jí),，升級(jí)之后就會(huì)擁有更強(qiáng)大的法力或者武功招式，更強(qiáng)大之后就更喜歡去打一些更有難度的老鬼,，積累更多的經(jīng)驗(yàn)值,，于是就越來越厲害，越打越喜歡,，最后就上癮了,。你看你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候是不是這樣子呢？” “趙老師,，您說的太對(duì)了,！我說那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的人怎么會(huì)那么容易沉迷其中呢，原來是這么回事兒,。我自己雖然沒有玩過網(wǎng)絡(luò)游戲,，但是我有個(gè)正在讀中學(xué)的表弟，明年就要高考了,，現(xiàn)在成績一般般,，自己也不著急，每天放學(xué)回家的第一件事情就是上網(wǎng)玩游戲,，父母急的不行,。對(duì)了，老師,，那么他們?cè)趺此愎g工資呢,？” “呵呵，你真是個(gè)做經(jīng)理的料,，不僅關(guān)注薪水的構(gòu)成,，還關(guān)注薪水是怎么算法。我要跟你們劉總說說,，表揚(yáng)表揚(yáng)你,。” “嘿嘿,，那就先謝謝趙老師了,！”一點(diǎn)都不謙虛一下，顯然很希望我到她領(lǐng)導(dǎo)面前去說她的好話,。我接著說：“他們公司對(duì)員工的工齡工資是這么計(jì)算的,，他們采用的是和玩網(wǎng)絡(luò)游戲同樣的激勵(lì)原理,，都采用積分制，銷售顧問每銷售一臺(tái)車子積 2 分,，每一個(gè)積分值一塊錢,，相當(dāng)于每銷售一輛車子，他的工齡工資就增加 2 塊錢,，而且是每個(gè)季度清零一次,。” “阿,，清零,？什么意思？” “你別急嘛,。清零的意思是結(jié)算,，具體是這么做的，給你舉個(gè)例子吧,。比如說,，你現(xiàn)在的底薪是 1800 元，然后在這一個(gè)季度內(nèi)銷售了 30 臺(tái)車子,，那么你的工齡積分是多少分呢,？” “ 60 分�,！� “對(duì)！ 60 分就相當(dāng)于 60 塊錢,，那么從下一個(gè)季度開始,，你的底薪就會(huì)由 1800 元變?yōu)? 1860 元，原來積累的 60 分積分就沒有了,，重新歸零,，所以叫做清零�,！� “哦,，原來是這樣，太有意思了,。銷售員就可以每個(gè)季度都能看到自己的工資往上漲了,，那么工作起來不是更有積極性？” “對(duì),！他們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常有戰(zhàn)斗力,，而且每天上班都是精神高昂的，就像打了雞血一樣呢,�,！� “那肯定啦,。如果我們公司也是這么干的話，我們也會(huì)比現(xiàn)在更有激情的,。老師,，您一定要把這個(gè)廣東的 4S 店的做法跟我們劉總講講，如果我們公司也這么做,，不僅大家更有激情,，而且團(tuán)隊(duì)還會(huì)更有戰(zhàn)斗力，關(guān)鍵是大家都看到自己在成長,，成長之后每個(gè)季度就能刷新一次自己的成長記錄,，那種感覺太爽了。哦,，對(duì)了,，簡直像玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣�,！� 她說這話的時(shí)候,，興奮的拍了拍方向盤，車子晃了幾晃,，嚇得我和她都吃了一驚,。 “趙老師，不好意思,！剛才太興奮了,。” “沒關(guān)系,，不過你真是讓我下了一跳,，下次不能這樣子了，要不然我都不敢跟你講下去了,�,！� “嗯，嗯,，嗯,！老師您放心，我保證不敢了,。不過您講的話,，確實(shí)講到我心里頭去了，還好是開著車,，要不然我就要……” “你就要怎樣,？” 我這么一問，她的臉?biāo)⒁幌伦蛹t了起來,，薄薄的臉皮下的血管一下子漲了起來,，白皙的臉蛋變成了煙臺(tái)出產(chǎn)的大蘋果,。她停頓了一下，整理了一下情緒后,，接著說：“嗯,，我，我就要把車子開到另外一個(gè)車道上去了,�,！闭媸莻€(gè)狡猾的小鬼，這樣的解釋顯然不合邏輯,，開著車和開到另外一個(gè)車道上去不是剛好順便而為的事情,？我以為她會(huì)這么解釋：要不然我就要親你一口。哈哈,！她可能也意識(shí)到了自己邏輯上的錯(cuò)誤,，很快的反應(yīng)過來，說：“那么,，趙老師,，您剛才說的薪水的構(gòu)成公式和能力的構(gòu)成又是什么關(guān)系呢？”在這種情況下還能問出這樣的問題,，腦瓜真是好使,。想知道接下來還會(huì)發(fā)生什么事情嗎？欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。; 4102 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第一章汽車銷售是個(gè)好職業(yè): 熱度 1 趙文德 2013-9-3 19:54; 我剛下了飛機(jī)，拉著行李箱來到機(jī)場(chǎng)的旅客到達(dá)出口,，前來接我的車子已經(jīng)停在路邊,，開車的是一位年輕漂亮的女孩子，是上海東福汽貿(mào)旗下的一個(gè)汽車品牌 4S 店銷售經(jīng)理,，她很熱情的向我打了招呼，然后搶過我手中的行李箱,，打開汽車尾箱門,，把行李箱放了進(jìn)去。她充滿熱情又干脆利索的系列動(dòng)作,，讓我這么一個(gè)大老爺們都有點(diǎn)不太好意思,。我陪她坐在前排，剛系好了安全帶,，她先說話了：“趙老師,，一路辛苦了吧！我們劉總在上個(gè)星期就告訴我們說您會(huì)來給我們培訓(xùn),，大家可高興了,，又可以聽到您精彩的汽車銷售培訓(xùn)課了,。”雖然從昆明到上海的航班飛了 3 個(gè)小時(shí),，中間還遇到氣流顛簸讓人提心吊膽了好一陣,，身心已有些疲憊，但是聽到這樣的開場(chǎng)白,，還是要高興一下的,。我的精神一下子就回來了：“你也辛苦了！開車這么遠(yuǎn)來接我,，給你們添麻煩了,。” 她樂呵呵的說：“一點(diǎn)都不辛苦,，我們期待您很久了,，今天還是我主動(dòng)提出要來接您的呢�,！边@話聽著真舒服,，是個(gè)做銷售的料。不過說實(shí)話,，我到現(xiàn)在都還記不起來她叫什么名字呢,，只是覺得有幾分面熟，像在哪里見過,。她估計(jì)是猜出了我心中的困惑,，就很大方的，直接得有點(diǎn)不像第一次見面的人,，問我：“趙老師,，您是不是叫不出我名字來了？”我尷尬萬分,。她接著說：“哈哈,，這也很正常，您的學(xué)生太多了,。我叫孫佳佳,。雖然您不記得我，但是我對(duì)您印象非常深刻,。記得去年您在杭州給我們講過一次課吧,，當(dāng)時(shí)您講的課程是《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》，這是我長這么大以來聽過的最精彩,，對(duì)我?guī)椭畲�,，最有影響的一次課程，當(dāng)時(shí)我剛從學(xué)校畢業(yè)出來,，膽子比較小,，您鼓勵(lì)我們大家發(fā)言討論,，但是整個(gè) 3 天我都不怎么敢發(fā)言，所以給您印象不深刻,�,！� 她這么一說，我開始有點(diǎn)記憶了：“哦,，當(dāng)時(shí)也差不多是這個(gè)時(shí)候,，是在一個(gè)酒店里面講的課，一連講了 3 天,，你為什么覺得那次課程對(duì)你的影響最大最有幫助呢,？”我順便問了她一個(gè)問題。她邊開車邊說：“您講課通俗易懂,，而且每講一個(gè)知識(shí)點(diǎn)就舉一個(gè)生活中的例子來幫助我們理解,，然后再聯(lián)系到我們的實(shí)際工作，像跟我們聊天一樣的,，比大學(xué)里面的老師講課容易懂多了,，而且學(xué)了之后就能用。我當(dāng)時(shí)記了很多筆記,，一本新筆記本,，記了大半本呢。我不僅把您講的知識(shí)點(diǎn)都記下來,，還把您講過的故事或者笑話都記下來了,。培訓(xùn)完之后，我就一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)用您教給我們的銷售技巧,，半年之后我就成了我們店里的銷售冠軍,，上個(gè)月公司剛提升我做了風(fēng)行品牌車型的銷售經(jīng)理�,！� 她是我遇到的很多成長飛快的汽車銷售人員中的一位,，她比一般的女孩子要漂亮一些。她在說話的時(shí)候,，我拿眼睛打量了一下這位年輕的美女銷售經(jīng)理,。和所有江南地區(qū)的美女一樣，都長著白皙的皮膚,，臉上沒有太多的修飾，鼻子長的像富春山上的山脊,，很順很光滑的線條,，兩個(gè)明亮的眼睛像是藝術(shù)家鑲嵌在鼻子兩邊的裝飾品，透著幾分機(jī)靈勁,，睫毛微微往上翹起,，估計(jì)是經(jīng)過修理的,，但是沒有粘連在一塊，頂多就是拿夾子壓過一下,，沒有涂睫毛膏,。手上長著短短細(xì)細(xì)的汗毛，附在表皮上,，像我那剛兩歲半的兒子的小屁屁上的皮膚,。穿著很職業(yè)化的工作套裝，純白色的圓領(lǐng)襯衫,，估計(jì)有 30% 的透明度,，透過衣服可以依稀的看出穿在里面的內(nèi)衣的款式和顏色。我問她：“你喜歡汽車銷售嗎,？” 她回答說：“當(dāng)然喜歡了,。” “那么你能跟我講講你為什么喜歡汽車銷售嗎,？” “其實(shí)我讀大學(xué)時(shí)學(xué)的專業(yè)是廣告設(shè)計(jì),，跟汽車和銷售都沒有什么關(guān)系，但是畢業(yè)時(shí)候找了半年多都沒找到如意的工作,，就抱著試一試的想法,，到了現(xiàn)在的公司，剛?cè)肼毜诙䝼€(gè)月就被公司派去聽了您的培訓(xùn)課,，我才發(fā)現(xiàn),，原來汽車銷售是那么好玩的事情。所以就一直干到現(xiàn)在了,�,！痹瓉硎沁@么回事。我繼續(xù)問她：“你干了一年多的汽車銷售了,，能跟我講講你所認(rèn)識(shí)的汽車銷售嗎,？也就是說，你覺得什么是汽車銷售,？” 她有些面露難色的說：“趙老師,，這個(gè)問題我還真是沒有思考過，我這樣理解吧,。嗯……我覺得汽車銷售就是一個(gè)工作,，它是一個(gè)買賣汽車并從這個(gè)買賣中獲得收入的工作過程吧。您看,，這樣回答對(duì)不對(duì),？” 這個(gè)回答出乎我的意料，笑著說：“哈哈，回答的非常好,！汽車銷售確實(shí)是一個(gè)汽車買賣的過程,，你這個(gè)邏輯也是正確的。如果按照這個(gè)邏輯,，那么家電銷售是不是也可以說成是買賣家電產(chǎn)品并從中獲得收入的工作過程,？” 她答道：“當(dāng)然可以啦，老師就是老師,，我剛說了一個(gè)汽車銷售的想法,，您就聯(lián)想到另外一個(gè)方面去了�,！� “兩者的原理都是大致相同的嘛,，那么你也按照這個(gè)邏輯，給日用品銷售下一個(gè)定義看看,，什么是日用品銷售,？” “哈哈，老師您又打算給我講課了,。那我試試吧,，日用品銷售就是買賣日用品并從買賣中獲得收入的過程�,！� “非常好,！你看，從本質(zhì)上來說,，汽車銷售,、家電銷售、還有日用品銷售都是一樣的,。但是再仔細(xì)想想,，你真的認(rèn)為汽車銷售和家電銷售以及日用品銷售都是一樣的嗎？它們之間沒有區(qū)別嗎,？如果有,，那么具體有哪些區(qū)別呢？” “雖然都是賣東西,，不過我也覺得汽車銷售和家電銷售,，日用品銷售是有區(qū)別的�,！� “有哪些區(qū)別呢,？” “那我說說汽車和家電的區(qū)別吧。首先是產(chǎn)品的區(qū)別,，一個(gè)是汽車,，另一個(gè)是家電產(chǎn)品。第二是產(chǎn)品價(jià)值上的區(qū)別，汽車的價(jià)格一般都是幾萬到幾十萬,，甚至幾百上千萬，而家電也就幾千塊錢,，頂多上萬就算很高的了,。” “除此之外還有哪些區(qū)別嗎,？” “老師我想一想,，可以吧�,！� “可以,。” “哦,，還有,，他們的銷售方式也不一樣，我們賣汽車的除了在展廳里面銷售之外,，還經(jīng)常需要出去行銷,，現(xiàn)在我們每個(gè)周末都要開著幾輛展樣車到一些商圈去巡展發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁的，而家電就很少見到有這么做的,。還有,，產(chǎn)品銷售的利潤來源也有區(qū)別，汽車銷售的利潤來源除了新車銷售之外,，還有售后服務(wù)的利潤也占了很大的一部分,，現(xiàn)在我們賣車都不掙錢了，聽我們劉總說,，靠銷售獲得的利潤剛好夠大家發(fā)工資,，要賺錢只能靠售后維修，而家電的利潤一般只來自新產(chǎn)品的銷售,�,！� “總結(jié)的很不錯(cuò)，還有嗎,？” “老師,，我一時(shí)想不到那么多了。您肯定知道的,，您給我講講吧,。” “其實(shí),，你剛才已經(jīng)講得很不錯(cuò)了,，不過，從專業(yè)的角度來說，我們可以從 12 個(gè)方面來分析一下汽車銷售,、家電銷售和日用品銷售的區(qū)別,。這 12 個(gè)方面分別是：產(chǎn)品價(jià)格、銷售人員素質(zhì)要求,、主要經(jīng)營利潤來源,、售后維護(hù)服務(wù)需求、產(chǎn)品使用期限,、客戶購買決策時(shí)間,、客戶信息豐富程度、客人離店跟蹤服務(wù),、售后服務(wù)跟蹤,、附加商品、營業(yè)時(shí)間,、營業(yè)風(fēng)格,、還有工作時(shí)間。這 12 個(gè)方面來看都有很大的區(qū)別,。比如,，在售后服務(wù)方面，家電銷售方面也有售后服務(wù),，但是日用品就基本上沒有了,，你有見過買了牙膏之后，過了 3 天會(huì)收到商店?duì)I業(yè)員給你打電話詢問滿意度的嗎,？” “這個(gè)真沒有,。” “再比如客戶在購買決策時(shí)間和來店次數(shù)上的差別,，一個(gè)客戶如果想買一輛車的話,，一般要來店兩到三次，甚至有五六次的,，而買家電的呢,？” “一般就一兩次吧” “那買日用品的呢？” “一般只有一次,�,！� “對(duì)啦，反正我從來沒有因?yàn)橘I一條牙膏或者洗發(fā)水而要跑兩三次商店的,，比如,，如果有哪個(gè)傻瓜買個(gè)牙膏也像買車一樣，第一次先去商店看看,，聽聽導(dǎo)購員做的產(chǎn)品介紹,，然后上網(wǎng)百度搜索一番,，再跟家里人討論要買什么牙膏或者洗發(fā)水，然后過兩天再把全家人帶上,，一起到商店購買,？”我這么說的時(shí)候，孫佳佳一直在笑,。 “老師,，您太幽默了。誰會(huì)那么傻呀,，買個(gè)牙膏都要跑幾次商店�,！� “是的,，買日用品的人決策時(shí)間都很短，一般都是即興性的,，效率都很高,，而購買汽車的客戶就謹(jǐn)慎多了。事實(shí)上,，價(jià)格越貴的產(chǎn)品,，客戶做出購買決策的時(shí)間越長。不過,，到了超高價(jià)格的奢侈品的時(shí)候,，就有點(diǎn)反過來，購買奢侈品的客戶也是經(jīng)常的沖動(dòng)性購買的,，總之是一種兩極分化的情況了,。便宜的或者昂貴的產(chǎn)品，客戶購買時(shí)的決策時(shí)間都比較短,，而中等價(jià)位的產(chǎn)品,，客戶購買選擇，對(duì)比的時(shí)間反倒比較長,。顯然,，汽車就屬于這樣的產(chǎn)品�,！� “老師,，您這么一說，好像真是這樣哦” “除了上面說的這些區(qū)別,，再看看這三種銷售類型對(duì)人員的素質(zhì)要求是不是也有很大的差別呢,？” “老師，這個(gè)問題我肯定能回答正確,。當(dāng)然是汽車銷售對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求更高了,�,！� “你為什么這么肯定的認(rèn)為呢？” “我有個(gè)一起畢業(yè)的大學(xué)同學(xué),，他現(xiàn)在在超市里面工作,，他們上崗前的培訓(xùn)也就不到 3 天，而我們卻要兩個(gè)月之久,，而且還不能接待客戶,，只能跟著師傅在旁邊看著學(xué)習(xí)。他們培訓(xùn)的內(nèi)容也不一樣,，只要了解產(chǎn)品擺放在哪里,，屬于怎么分類，價(jià)格是多少就差不多了,，而我們就多了,，不說別的，單單是產(chǎn)品知識(shí)就夠?qū)W半個(gè)月的,，尤其是那些汽車構(gòu)造和工作原理,，我到現(xiàn)在都還沒怎么完全弄明白呢。還有很多銷售技巧類的培訓(xùn),，客戶消費(fèi)行為和心理的分析洞察,，還有售后服務(wù)知識(shí)，還有保險(xiǎn)以及車輛購買稅費(fèi)計(jì)算和上牌流程,，還有一大堆法規(guī)文件都要培訓(xùn)學(xué)習(xí),。” “總結(jié)成一句話,，就是說汽車銷售人員的素質(zhì)要求是最高的,。” “老師,，您這話說到我心里去了,。我之所以喜歡做汽車銷售，就是越來越發(fā)現(xiàn)干這個(gè)行業(yè)真的很能鍛煉人,，培訓(xùn)很多,，要求很高，而且客戶層次也較高,，能買車的一般都是在社會(huì)中有一定的地位和層次的人,，而家電和日用品就不一定了。所以我在這個(gè)行業(yè)里學(xué)到了很多很多東西,�,！� “所以，汽車銷售是一份很好的職業(yè),。既然素質(zhì)要求那么高,，你覺得一個(gè)合格的汽車銷售顧問應(yīng)該具備哪些個(gè)人素質(zhì)或者能力要求呢,？” 欲知后事如何，請(qǐng)關(guān)注下回講解,。（文/趙文德）; 5305 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

宜賓九天物流園項(xiàng)目正式開園: 熱度 1 恒威物流 2013-8-21 08:57; 據(jù)悉,，九天物流園項(xiàng)目是由宜賓九天物流有限責(zé)任公司投資興建，是一家大型商務(wù)企業(yè),。和大家日常生活相關(guān)的業(yè)務(wù)有轎車銷售,，各型載重汽車銷售、大型工程機(jī)械銷售和轎車,、汽車,、工程車輛和工程機(jī)械的維修。總占地100畝,，目前開工建成60畝,，總投資5000萬元，投入使用10000平米高標(biāo)準(zhǔn)倉儲(chǔ)設(shè)備,；4000平米物流后期保障設(shè)施；6000平米城市配送場(chǎng)地,；8000平米汽車,、轎車賣場(chǎng)；15000平米大型道路機(jī)械,、工程設(shè)備展場(chǎng),。宜賓九天物流擁有豐富的企業(yè)文化，秉承“責(zé)任,、共贏,、開拓、發(fā)展”的經(jīng)營理念,，以“物暢其流,、傳遞文明”為宗旨，以“做終端配送,，服務(wù)百姓生活”為目標(biāo),，以幫助客戶成長為己任，力爭做川滇黔結(jié)合部一流的物流商貿(mào)企業(yè)集團(tuán),。興文工業(yè)園區(qū)九天物流園項(xiàng)目建成投產(chǎn)后,，將實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入2億元，稅利1000萬,，提供就業(yè)崗位500個(gè),。未來，九天物流將一步步的拓展企業(yè)藍(lán)圖,，走向新的境界,，到2020年,，力爭在8—10個(gè)縣建成九天物流分園區(qū)，實(shí)現(xiàn)員工人數(shù)3000人,，營業(yè)收入10億元,。該項(xiàng)目建成后，將立足興文縣的地域優(yōu)勢(shì),，輻射川滇黔地區(qū),，把九天物流公司發(fā)展成為川滇黔結(jié)合部最大的縣級(jí)物流服務(wù)平臺(tái)，面向全國進(jìn)行經(jīng)營開放型公路物流港功能,；立足興文縣45萬人民的生產(chǎn),、生活需求，最大限度的做好興文縣人民所需的生產(chǎn),、生活物流服務(wù),，引領(lǐng)興文縣現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造出一種物流商貿(mào)一體化的園區(qū)物流商業(yè)模式,，并復(fù)制該模式運(yùn)用于其他地方,。物流公司www.szhw66.cn; 個(gè)人分類: 物流資訊|1317 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

汽車銷售書籍推薦的第一本書: 謀之刃 2013-3-1 08:25; 推薦汽車銷售書籍的名稱：汽車銷售的第一本書汽車銷售書籍推薦的理由《汽車銷售的第一本書》之所以作為汽車銷售書籍推薦，基于如下理由：其一,，《汽車銷售的第一本書》從2004年出版到現(xiàn)在,，一直暢銷不衰，而且隨著中國汽車市場(chǎng)所發(fā)生的翻天覆地變化,，一直不停地修訂完善,，目今已經(jīng)更新了98%的內(nèi)容，可以說是一部與時(shí)俱進(jìn)的暢銷書,。其二,，《汽車銷售的第一本書》已經(jīng)獲得廣大汽車銷售員承認(rèn)和推崇，甚至成為他們應(yīng)聘,、跳槽夸耀的資本,。它還成為奔馳、奧迪,、凱迪拉克等汽車銷售系統(tǒng)的必讀教材,，成為很多汽車銷售4S店的鎮(zhèn)店之寶。另外,，這部書正在向汽車銷售行業(yè)以外擴(kuò)散,，它所闡述的思想和技巧正在被更多的汽車銷售行業(yè)外的推銷組織所采用。其三,，在普通購買者中,，購買本書后的滿意率極高，這眾口一詞的好評(píng)是難能可貴的,。其四,，《汽車銷售的第一本書》來自中國,，對(duì)于特殊的中國汽車市場(chǎng)非常適合，銷售員學(xué)習(xí)掌握后可以迅速提高,。汽車銷售書籍推薦的作者介紹每一部成功的銷售書籍背后都有一個(gè)很牛的作者,。《汽車銷售的第一本書》的作者也如是,。孫路弘先生先后銷售過包括汽車在內(nèi)的16種產(chǎn)品,，曾經(jīng)是澳大利亞汽車協(xié)公的高級(jí)營銷顧問，從銷售福特汽車開始其汽車銷售生涯,，在取得優(yōu)秀的業(yè)績以后,，開始從事銷售管理和銷售培訓(xùn)工作。自1998年回到中國,，曾為數(shù)十家國內(nèi)外著名企業(yè)提供過營銷咨詢以及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),，如奔馳中國、奧迪汽車,、光大證券,、里昂證券、寶鋼國際,、華潤集團(tuán),、創(chuàng)維集團(tuán)、中國移動(dòng),、華為技術(shù)、阿里巴巴（中國）,、美的集團(tuán)等,。2005年獲得《南方都市報(bào)》的中國十大營銷專家稱號(hào)！2004年獲《銷售與市場(chǎng)》“十佳作者”稱號(hào),。汽車銷售書籍推薦概述《汽車銷售的第一本書》的第一個(gè)特點(diǎn)是普遍適用性,。能達(dá)到這一點(diǎn)是非常厲害的，做過汽車推銷的人都知道,，如果從形式上看,，高檔車和中檔車以及低檔車的銷售話術(shù)是有很多差別的，而且各種不同品牌汽車的銷售話術(shù)也有很大差別,，而能在一本書中提出普適性的銷售技巧和銷售話術(shù),，說明此人已經(jīng)掌握了汽車銷售技巧的精髓。謀之刃看過作者孫路弘的講話視頻,，對(duì)其所說的“賣性能還是賣利益,？賣產(chǎn)品還是賣人品？賣技巧還是賣服務(wù)”深為贊許,。這是對(duì)汽車銷售員讀者的利益,，無論你賣什么車,，都可以從本書中獲得好處，現(xiàn)在這種普適性甚至已經(jīng)受到別的行業(yè)推銷組織的認(rèn)同,。《汽車銷售的第一本書》的第二個(gè)特點(diǎn)是操作性,，謀之刃認(rèn)為這是最見功力的。因?yàn)橥其N技巧是經(jīng)驗(yàn)科學(xué),，沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)只能泛泛而談理論,，對(duì)于讀者是沒有多少價(jià)值的。作者孫路弘先生正是以實(shí)踐功力見長,，書中的細(xì)節(jié)甚至細(xì)到連回訪的電話銷售技巧都格外具體和細(xì)致,，不僅教你如何開場(chǎng)說話客戶不反感你，還教會(huì)你在掛斷電話前給客戶留下深刻印象的竅門,。行家一伸手就知有沒有,，對(duì)于汽車銷售新手人員讀本書馬上能讓你開始工作，而對(duì)于老銷售人員,，讀本書就能馬上提高業(yè)績,。《汽車銷售的第一本書》的第三個(gè)特點(diǎn)是重視銷售工具、道具的使用,。謀之刃認(rèn)為銷售工具或銷售道具能夠生動(dòng)形象輔助推銷,，產(chǎn)生極大的銷售力，是現(xiàn)代推銷技巧的重要標(biāo)志,。以往汽車銷售技巧書籍很少涉獵這一塊,，而本書卻讓銷售道具和工具成為最偉大的推銷員極具“殺傷力”的兵器。《汽車銷售的第一本書》的第四個(gè)特點(diǎn)是易讀性,。作者孫路弘先生不愧為培訓(xùn)界的大家,，把銷售員的學(xué)習(xí)特點(diǎn)琢磨透了，讓這部書適合任何讀書習(xí)慣的銷售員,。你不必從第一頁開始,，也不必每一頁每一頁地閱讀到最后一頁，你也不必一本正經(jīng)地拿個(gè)筆記本正襟危坐,。你可以隨便找到其中任何一頁開始閱讀,，先從工具清單開始閱讀也沒有問題，就算是你從32發(fā)子彈開始,，從拿起電話給客戶打回訪開始閱讀都行,。如此率意的讀書方式讓謀之刃嘆服，這才是最偉大的推銷員的范兒,。本文由銷售書籍sysyfmy.com/dybs.html銷售書籍推薦,，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。; 個(gè)人分類: 銷售書籍|10037 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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