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做銷售如何找客戶資料: 純夢 2013-5-14 14:03; 在回答各位朋友這個問題之前我們要先弄清楚一個問題：銷售是什么？通常人們理解的銷售就是賣東西，不管這個東西是有形的產(chǎn)品還是服務(wù),。詞典給出的定義是：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,。也就是說,，銷售是如何讓雙方各取所需,、彼此感到滿意，形成一種雙贏的商品流通的有效活動,�,！颁N售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”,。公司給你的屬于“市場需求”，而你實(shí)際要面對的是客戶的需求,！那么這就需要你自己來搜集和整理客戶資料了，先看一下我們的工作流程：“搜集信息 ---- 過濾整理信息 --- 電話溝通 --- 預(yù)約拜訪 --- 跟進(jìn) --- 重點(diǎn)攻關(guān) ---- 促成交易 ---- 售后服務(wù)”這個流程要爛熟于胸,，因?yàn)槊壳斑M(jìn)一步都是為了下一道工序作準(zhǔn)備，這樣累積起來的有用功才會多于無用功,。現(xiàn)在我們的目標(biāo)已經(jīng)十分明確了：要找到有需求的客戶滿足他的需求！,！搜集資料的階段就是搜集 “ 有需要,、有潛在需要 ” 的客戶。搜集資料的原則就是 “ 韓信用兵,，多多益善 ” ,，這里例舉一些常用方法： “ 掃大街 ” “ 掃大街 ” 就是對一些比較集中的工業(yè)區(qū),、寫字樓進(jìn)行地毯式的搜索客戶資料 ,，這種方法很簡單,，也很辛苦,，但是很有效，往往可以得到很多優(yōu)質(zhì)的客戶信息,。當(dāng)然,，在掃大街之前首先要對本區(qū)域的工業(yè)、商業(yè)的分布情況有一定的了解,，以利于安排計(jì)劃,。媒介資料媒介資料有很多，聯(lián)通網(wǎng)通城市的黃頁,、報(bào)紙、雜志,、各種行業(yè)的 DM 、會刊等等,，從媒介中尋找資料建議你去圖書館,，大型的書店。這些地方抄出來的資料準(zhǔn)確率高,，而且企業(yè)正處于宣傳的階段,，很容易跟進(jìn),。也可以使用一些搜索軟件，如“ 搜客通 ”之類的,，搜索速度快且方便,。搜客通軟件升級后，還可以管理業(yè)務(wù),，對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便。這里不建議依賴黃頁,，因?yàn)辄S頁的使用率比較高,，也就是說受騷擾的概率高，銷售的難度大,。逛展會現(xiàn)在各種會展多入牛毛,，每年都有數(shù)不清的各種形式的行業(yè)展會,，這樣的展會一定要去逛逛,，即使因?yàn)檎箷诤苓h(yuǎn)的城市，那么也要購買一本會刊（先問清楚會刊上是不是有參展商的聯(lián)系方式）,，因?yàn)閰⒄沟钠髽I(yè)都是比較活躍的企業(yè),，愿意接觸新信息，尋找更多的合作機(jī)會,。這些信息是非常有效的信息,。互聯(lián)網(wǎng)上查找專業(yè)的網(wǎng)站上的客戶資料很好，但是有些網(wǎng)站的客戶資料保密,，建議有實(shí)力的公司可以考慮購買,，但是很多電子商務(wù)型的網(wǎng)站的客戶資料還是公開的，也可以使用一些搜索軟件,，搜索速度快且方便,，或者由老客戶引薦新客戶。老客戶所從事的行業(yè),，還有從事相同行業(yè)的競爭對手,，務(wù)必關(guān)注和了解，這樣很自然地可以成為你的信息來源,。與同行互相交換信息同是銷售行業(yè),，不是從事同一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，大可交換已有的客戶信息,，這是最理想的雙贏局面,，現(xiàn)在這種交換形式很流行，也特別適用。與同行或相關(guān)行業(yè)從業(yè)者交換電話名錄,，經(jīng)常與他們交流和參加他們的活動,，不僅能獲得大量的目標(biāo)客戶，而且還能獲得新的培訓(xùn)知識和銷售技巧,。 QQ — 2534334031; 1284 次閱讀|0 個評論

現(xiàn)在找客戶資料的有效方法: 純夢 2013-5-3 14:15; 以前找客戶都是通過查看黃頁,、參加會展、投放廣告 ,；而今天互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)給我們帶來了巨大變化。現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng) 找客戶具有不可比擬的優(yōu)勢,，比如企業(yè)黃頁網(wǎng)站,、 B2B 商務(wù)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站等,。便捷縮短了中間環(huán)節(jié),，通過網(wǎng)絡(luò)可以直接找到客戶，并合客戶聯(lián)系,；快速通過網(wǎng)絡(luò)能找到最新的潛在客戶 ,。　　　　同時面臨的問題：現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，網(wǎng)站這么多,，該從哪些網(wǎng)站上找潛在客戶呢,；靠人工查找的方式，效率低,，并且容易出錯,，時常會發(fā)生遺漏或者重復(fù)查找的情況。　　　　為此我們需要引入一個方案來解決上面的問題,？　　　　搜客通是一款從各大商務(wù),，行業(yè)，以及企業(yè)黃頁網(wǎng)站,，實(shí)時搜索最新潛在客戶的軟件更豐富的搜索條件,，支持指定起始頁數(shù)搜索；支持搜索中斷后的繼續(xù)搜索,，保證搜索信息更完整,；支持批量搜索，多個搜索任務(wù)同時進(jìn)行,；突破網(wǎng)站搜索頁數(shù)限制,，智能拆分搜索條件；支持搜索屏蔽后的自動撥號,，搜索設(shè)置方便,，靈活； E-Mail 智能補(bǔ)齊,，更全面的企業(yè)信息,；更強(qiáng)大的客戶管理功能；不斷更新的行業(yè)網(wǎng)站,！所以如果你還在用手工找客戶資料,，或者還為找資料而煩惱的，我推薦你使用搜客通,，他絕對是一款適合你搜索客戶資料的一個好幫手,。 QQ-2534334031; 914 次閱讀|0 個評論

2013-04-25: 純夢 2013-4-25 15:04; 電話銷售技巧和方法一：找客戶資料：　　一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱，銷售人員自己上網(wǎng)搜索企業(yè)資料也殘缺不全,，且準(zhǔn)確性很差,，浪費(fèi)了大量的時間，效率很低�,，F(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用客戶資料搜索軟件搜客通的方式來得到企業(yè)的資料,。搜客通是專門為電話銷售人員挖掘客戶資料，提供更多商機(jī)的一類客戶資料挖掘工具,。有了這類數(shù)據(jù)工具,，電話銷售人員找起客戶來就很方便，而且搜客通還有企業(yè)版的,，適用于多人使用,，管理客戶資料也特別方便。電話銷售技巧和方法二：溝通過程透析人　　當(dāng)我們找對了溝通的對象,，我們就是在與我們的潛在客戶溝通,，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通,。電話銷售技巧和方法三：介紹業(yè)務(wù)講對話：　　在這個環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則： 1,、前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方，要清楚,，不要羅嗦,。　　 2 、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當(dāng)潤色,，要有吸引力,，語氣要恰當(dāng)加重，以引起對方的興趣,。如果以上兩點(diǎn)處理不好,，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對方已經(jīng)把電話掛斷了。　　 3 ,、在語言,、語氣、語調(diào)等方面盡可能的配合對方，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍,。電話銷售技巧和方法四：成交之前報(bào)好價：　　報(bào)價：一個困擾著每個電話銷售人員的問題,。這也是一個定單成與不成的最后一道坎。這讓每個電話銷售人員在踏上時都噤若寒蟬,。　報(bào)價也配合上面的三個原則,。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價方式。如果一個電話銷售人員始終在這個環(huán)節(jié)上做不好,，那我在這借用一個足球教練的話當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時,，你就向這球門踢。這也同樣適用與電話銷售人員,，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價才合理時,，你就按公司給你的報(bào)價單報(bào)。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn),，畢竟大多數(shù)中國人有侃價的習(xí)慣,。所以電話銷售人員第一步找客戶資料的工作特別關(guān)鍵的一步，這步走對了,，其他的就相對好辦多了,，找客戶資料，銷售精英們的選擇,，就用搜客通,。 QQ — 2534334031; 835 次閱讀|0 個評論

電話銷售新手怎么找客戶資料: 純夢 2013-4-17 14:48; 有人說，臺上一秒鐘,，臺下十年功,，的確如此。那么,，我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能找到客戶資料,，進(jìn)而尋找到自己的潛在客戶。一,、尋找客戶資料前的基本要求尋找客戶資料的方法與技巧,，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,，你必須把握以下 3 點(diǎn)基本要求,。 1 、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性試想一下,，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚,，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢？ 2 ,、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性至于產(chǎn)品特性方面包括甚多,，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料,，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)等,，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品,。我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者,，避免走冤枉路,。 3 ,、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè) 為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢,？試想一下，我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè),，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè),，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè),，行業(yè)協(xié)會等,，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢？所以,，對于當(dāng)我們電話銷售人員來說,，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ),。二,、尋找客戶資料的方法 1 、使用客戶搜索工具搜索現(xiàn)今的客戶搜索工具有很多,，像搜客通這些都可以幫助電話銷售人員快速的查找到大量的客戶資料,，節(jié)省時間，提高效率,！搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務(wù)，對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便,。 2 、報(bào)紙,、雜志,、電話黃頁尋找法利用報(bào)紙、雜志尋找客戶資料 ,，也是一種尋找潛在客戶的方法,，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息,，你可以利用這些信息,，為自己服務(wù),。 3 、數(shù)據(jù)公司利用法數(shù)據(jù)公司專門收集,、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性,。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下,，這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表,。在北京、上海,、廣州,、深圳等國內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速,，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色,。不過，許多電話銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入,，怕花錢,。其實(shí)呢？與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費(fèi)時間與生命,，不如花些錢去購買些有價值的資料,，可能回報(bào)會更大呢？ 4 ,、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會,、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會,、汽車協(xié)會,。美容保健協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織,，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了,。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法,。 5 ,、大型專業(yè)市場尋找法大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等,，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料,，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶。在這里來來往往的人,，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人,。 6 、展會尋找法每年各個地方都有不少交易會或者展會,，如廣交會,、高交會,、中小企業(yè)博覽會等等，只要是符合你行業(yè)屬性,，產(chǎn)品屬性的展會,，你都可以去光顧，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料,，甚至現(xiàn)場尋找客戶,、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解,。 7 ,、熟人介紹法你的日常活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開,，這說明你已經(jīng)認(rèn)識了一大批人,，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶,，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。不可否認(rèn),，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友,、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚,，這些都可能成為是你的資源,。一個輻射一圈，這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法,。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品,，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？你的朋友不知道你潛在客戶的信息,，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎,？去認(rèn)識他們，你會結(jié)識很多的人,。告訴你身邊的人你在干什么,，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解,，通過他們的幫助,，你會很快找到你的潛在顧客，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩䦷湍�,，愿意幫你�? 8 ,、相互協(xié)助法你接觸過很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員,，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料,，熟悉顧客的特性,。只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結(jié)交,，即便是競爭對手,，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系,，分享資源,，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心,，當(dāng)然了,，你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好,，額外的業(yè)績不說,，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法,，且不需要任何的投入,。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料,，大家彼此相互協(xié)助,。 9 、客戶推薦法只要你不是從事騙子行業(yè),，只要你的產(chǎn)品貨真價實(shí),，只要你的服務(wù)能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的,。通過他們你可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶資料,，甚至可以滿上交易的客戶資料。對于給你提供推薦作用的客戶,，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào),，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們,。同層次階段,，不同做事方式，你可能尋找客戶的方法也不同,，但是大家想得到的結(jié)果卻基本相同,，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶，做好的銷售業(yè)績 ,。 QQ — 2534334031; 451 次閱讀|0 個評論

電話銷售新手怎么找客戶資料: 純夢 2013-4-12 10:31; 有人說,，臺上一秒鐘，臺下十年功,，的確如此,。那么,，我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能找到客戶資料，進(jìn)而尋找到自己的潛在客戶,。一,、尋找客戶資料前的基本要求尋找客戶資料的方法與技巧，可能是多種多樣,，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,，你必須把握以下 3 點(diǎn)基本要求。 1 ,、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性試想一下,，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢,？ 2 ,、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料,，產(chǎn)品的工藝技術(shù),，產(chǎn)品賣點(diǎn)等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品,。我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性,，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路,。 3 、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè) 為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢,？試想一下,，我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè),，原料供應(yīng)行業(yè),，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等,，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢,？所以，對于當(dāng)我們電話銷售人員來說,，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性,，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。二,、尋找客戶資料的方法 1 ,、使用客戶搜索工具搜索現(xiàn)今的客戶搜索工具有很多，像搜客通這些都可以幫助電話銷售人員快速的查找到大量的客戶資料,，節(jié)省時間,，提高效率,！搜客通軟件升級后，還可以管理業(yè)務(wù),，對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便。 2 ,、報(bào)紙,、雜志、電話黃頁尋找法利用報(bào)紙,、雜志尋找客戶資料 ,，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯,。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息,，你可以利用這些信息，為自己服務(wù),。 3 ,、數(shù)據(jù)公司利用法數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性,。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系,。一般情況下，這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表,。在北京,、上海、廣州,、深圳等國內(nèi)大中城市,，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色,。不過,，許多電話銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入，怕花錢,。其實(shí)呢,？與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費(fèi)時間與生命，不如花些錢去購買些有價值的資料,，可能回報(bào)會更大呢,？ 4 、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會,、電子元件行業(yè)協(xié)會,、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會。美容保健協(xié)會等,，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織,，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員,，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法,。 5 、大型專業(yè)市場尋找法大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場,、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等,，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶,。在這里來來往往的人,，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。 6 ,、展會尋找法每年各個地方都有不少交易會或者展會,，如廣交會、高交會,、中小企業(yè)博覽會等等,，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會,，你都可以去光顧,，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶,、聯(lián)絡(luò)感情,、溝通了解。 7 ,、熟人介紹法你的日�,；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認(rèn)識了一大批人,，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶,，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料,。不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友,、同學(xué)和老師,，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源,。一個輻射一圈,，這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎,？你的朋友不知道你潛在客戶的信息,，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎？去認(rèn)識他們,，你會結(jié)識很多的人,。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么,，獲得他們的理解,，通過他們的幫助，你會很快找到你的潛在顧客,，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩䦷湍�,，愿意幫你�? 8 、相互協(xié)助法你接觸過很多的人,，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員,，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性,。只要他們不是你的競爭對手,，他們一般都會和你結(jié)交，即便是競爭對手,，你們也可以成為朋友,，和他們搞好關(guān)系，分享資源,，相互協(xié)助,，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心，當(dāng)然了,，你有合適他們的客互你也一定會記著他,，多好，額外的業(yè)績不說,，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴,。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入,。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料,，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助,。 9 ,、客戶推薦法只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產(chǎn)品貨真價實(shí),，只要你的服務(wù)能令客戶滿意,，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的,。通過他們你可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料,。對于給你提供推薦作用的客戶,，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好,，說明你的心里在感激著他們,。同層次階段，不同做事方式,，你可能尋找客戶的方法也不同,，但是大家想得到的結(jié)果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶,，做好的銷售業(yè)績 ,。 QQ — 2534334031; 1236 次閱讀|0 個評論

做銷售如何找客戶資料: 純夢 2013-4-7 15:00; 網(wǎng)站搜集： 1 ,、可以在電信黃頁，上搜索等來找客戶資料 ,，但效率比較低，可以借助一些搜索工具,，如搜客通 ,，等這些搜索工具來找客戶資料,，用起來也方便快捷，能夠快速找到了大量的客戶資料,，節(jié)省你在網(wǎng)上搜索資料的時間,，是一個很不錯的搜索方法 , 而且搜客通軟件升級后，還可以管理業(yè)務(wù),，對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便。 2. 也可以在展會和商貿(mào)會議上來找客戶資料：做在家里打電話的時代,，己經(jīng)一去不復(fù)返了,，今天要做營銷，必須有與其它銷售人員不一樣的渠道,，比如前兩天的湖北農(nóng)博會,，大部分省內(nèi)或國內(nèi)有影響的公司都會參加，展會有很多好處,，一是,，公司比較集中，二是,，一般都有公司負(fù)責(zé)人在現(xiàn)場,，比較容易建立聯(lián)系。三是,，會主動發(fā)放名片,，所以搜集名片非常容易,。四是,，在展覽會上認(rèn)識,，對于建立第一步聯(lián)系會相對容易，因?yàn)閷Ψ揭彩窃谡箷蠈ふ疑虣C(jī),，同時你找的是負(fù)責(zé)人,，而且這個負(fù)責(zé)人你見過對嗎,？名片管理今天我想跟在座的各位交流一個觀念,，交朋友,，需要緣份,，但是同樣需要有一方是主動的，就像談戀愛一樣,，兩方面都在等對方出招,，最后可能不了了之，拿到客戶的名片,，客戶找你基本上不可能,，那么只能你找客戶,，朋友之間如果長期不聯(lián)系也會淡了對嗎,？如何讓你拿到手上的每一張名片都有變成給你帶來滾滾商機(jī) 的客戶資料呢 ,？我們每天都在發(fā)放名片，也在接收其它的人名片，請告訴我，你是怎么樣處理名片的,，你與你想交往的大人物建立聯(lián)系了嗎,？還是你的名片拿到了就放在抽屜里睡覺,。一邊拼命換名片,，一邊拼命扔名片,。 1. 拿到名片后馬上把名片按地區(qū)，行業(yè)歸類,。登記。 2. 在名片后面記上跟他見面的時間,，地點(diǎn),，事件。任何時候你都能清晰的回憶起來他,。 3. 寫上他的言行對你的影響,，記住他說過的話，做過的事,。他當(dāng)時有哪些問題,，讓你影響深刻的。下次你打電話你可以說,，你當(dāng)時說過一句激勵的話,，后來對我有什么樣的影響�,；蛘呤�,，劉總，上次聽說你小孩子失眠,，現(xiàn)在好些了嗎,？你的這種關(guān)心會有人拒絕嗎？ 4 ,，節(jié)假日,，或者生日發(fā)祝福或者問候,。用好這樣的方法,，能讓你的人脈馬上增加，客戶多了業(yè)績自然上升。 QQ--2534334031; 680 次閱讀|0 個評論

找客戶資料的多種方法: 純夢 2013-4-3 15:43; 要開發(fā)新客戶,，應(yīng)先找客戶資料 ,，而找客戶資料必須多方尋找。 1 ,、在朋友間找客戶資料你會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來,，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的,。對于一個從事銷售工作的人來說,，什么是朋友呢？你以前的同事,、你的同學(xué)、在聚會或者俱樂部認(rèn)識的人都有可能是你的朋友,，換句話說是認(rèn)識你的人,，你知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解你的工作和生活,，關(guān)注你的事業(yè),，這些人都是你的朋友。如果你確信你所銷售的產(chǎn)品是他們需要的,，為什么你不去和他們聯(lián)系呢,？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進(jìn)行,。向朋友或親戚銷售,，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼,。他們喜歡你,，相信你，希望你成功,，他們總是很愿意幫你,。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng),，并成為你最好的客戶,。與他們聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè),，你希望他們與你共享你的喜悅,。除非你 6 個月內(nèi)的每一天都這么做，否則他們會為你高興,，并希望知道更詳細(xì)的信息,。你將利用他們檢驗(yàn)?zāi)愕闹v解與示范技巧。如果你的親戚朋友不會成為你的客戶,，也要與他們聯(lián)系,。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系,。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識將成為你客戶的人,。不要害怕要求別人推薦,。取得他們的同意，與你分享你的新產(chǎn)品,、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是： “ 因?yàn)槲倚蕾p你的判斷力,，我希望聽聽你的觀點(diǎn)。 ” 這句話一定會使對方覺得自己重要,，并愿意幫助你,。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人,。如果方法正確,，多數(shù)人將不僅給你一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴},，他們還有可能談到一個大客戶,。 2 、借助專業(yè)人士的幫助來找客戶資料剛剛邁入一個新的行業(yè),，很多事情你根本無法下手,，你需要能夠給予你經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議,，這對你的價值非常大,。我們不妨叫那樣的人為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師是這樣一種人,，他比你有經(jīng)驗(yàn),，對你所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動,。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人,，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識。導(dǎo)師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找,。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組,，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期,。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好,。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn),，同時有助于培訓(xùn)新手,。當(dāng)然你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為你尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣,，他們可以提供多種服務(wù),，你要根據(jù)你的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。 3 ,、企業(yè)提供的名單來找客戶資料如果你在為一家企業(yè)服務(wù),，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單,，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,，你還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣,，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲,，你也有所準(zhǔn)備。如果你一直在尋找潛在的客戶,，你將遭遇最小的挫折,，大踏步前進(jìn)。 4 ,、掃街掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對象廣泛，比如保險業(yè),，所有人都有可能成為潛在客戶,，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務(wù),，也需要通過掃街的方式進(jìn)行尋找,。這樣的潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如你怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢,？掃街時失敗的可能性非常大,，但通過掃街，你可以了解更多關(guān)于市場的信息,，有些可能是非常有價值的信息,。 5 、更廣闊的范圍如果你銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利,，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始 ,。不過還有最好的方法就是用搜客通一類的專業(yè)搜索企業(yè)信息的，可以在很短時間內(nèi)搜到大量的相關(guān)企業(yè)信息,。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中,，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效,，你應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系,。如果你希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有 800 個具有姓名地址的目錄。如果你熟悉計(jì)算機(jī),，你可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶,。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓你在很短的時間找到有可能成為你的客戶的群體。如果你還不熟悉因特網(wǎng),，那你需要從現(xiàn)在開始接觸了,，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識,，你可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助你,。 QQ--2534334031; 697 次閱讀|0 個評論

銷售人員如何找客戶資料: 純夢 2013-4-2 14:09; 網(wǎng)站搜集： 1 、可以在電信黃頁,，上搜索等來找客戶資料 ,，但效率比較低，可以借助一些搜索工具,，如搜客通 ,，等這些搜索工具來找客戶資料，用起來也方便快捷,，能夠快速找到了大量的客戶資料,，節(jié)省你在網(wǎng)上搜索資料的時間，是一個很不錯的搜索方法 , 而且搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務(wù),，對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤，使用方便,。 2. 也可以在展會和商貿(mào)會議上來找客戶資料：做在家里打電話的時代,，己經(jīng)一去不復(fù)返了，今天要做營銷,，必須有與其它銷售人員不一樣的渠道,，比如前兩天的湖北農(nóng)博會，大部分省內(nèi)或國內(nèi)有影響的公司都會參加,，展會有很多好處,，一是，公司比較集中,，二是,，一般都有公司負(fù)責(zé)人在現(xiàn)場，比較容易建立聯(lián)系,。三是,，會主動發(fā)放名片，所以搜集名片非常容易,。四是,，在展覽會上認(rèn)識,，對于建立第一步聯(lián)系會相對容易，因?yàn)閷Ψ揭彩窃谡箷蠈ふ疑虣C(jī),，同時你找的是負(fù)責(zé)人,，而且這個負(fù)責(zé)人你見過對嗎？名片管理今天我想跟在座的各位交流一個觀念,，交朋友,，需要緣份，但是同樣需要有一方是主動的,，就像談戀愛一樣,，兩方面都在等對方出招，最后可能不了了之,，拿到客戶的名片,，客戶找你基本上不可能，那么只能你找客戶,，朋友之間如果長期不聯(lián)系也會淡了對嗎,？如何讓你拿到手上的每一張名片都有變成給你帶來滾滾商機(jī) 的客戶資料呢？我們每天都在發(fā)放名片,，也在接收其它的人名片,，請告訴我，你是怎么樣處理名片的,，你與你想交往的大人物建立聯(lián)系了嗎,？還是你的名片拿到了就放在抽屜里睡覺。一邊拼命換名片,，一邊拼命扔名片。 1. 拿到名片后馬上把名片按地區(qū),，行業(yè)歸類,。登記。 2. 在名片后面記上跟他見面的時間,，地點(diǎn),，事件。任何時候你都能清晰的回憶起來他,。 3. 寫上他的言行對你的影響,，記住他說過的話，做過的事,。他當(dāng)時有哪些問題,，讓你影響深刻的。下次你打電話你可以說,，你當(dāng)時說過一句激勵的話,，后來對我有什么樣的影響,。或者是,，劉總,，上次聽說你小孩子失眠，現(xiàn)在好些了嗎,？你的這種關(guān)心會有人拒絕嗎,？ 4 ，節(jié)假日,，或者生日發(fā)祝�,；蛘邌柡颉� 用好這樣的方法,，能讓你的人脈馬上增加,，客戶多了業(yè)績自然上升。 QQ--2534334031; 570 次閱讀|0 個評論

銷售人員如何找客戶資料: 純夢 2013-4-1 14:13; 網(wǎng)站搜集： 1 ,、可以在電信黃頁,，上搜索等來找客戶資料，但效率比較低,，可以借助一些搜索工具,，如搜客通，等這些搜索工具來找客戶資料,，用起來也方便快捷,，能夠快速找到了大量的客戶資料，節(jié)省你在網(wǎng)上搜索資料的時間,，是一個很不錯的搜索方法 , 而且搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務(wù)，對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便,。 2. 也可以在展會和商貿(mào)會議上來找客戶資料：做在家里打電話的時代，己經(jīng)一去不復(fù)返了,，今天要做營銷,，必須有與其它銷售人員不一樣的渠道，比如前兩天的湖北農(nóng)博會,，大部分省內(nèi)或國內(nèi)有影響的公司都會參加,，展會有很多好處，一是,，公司比較集中,，二是，一般都有公司負(fù)責(zé)人在現(xiàn)場,，比較容易建立聯(lián)系,。三是,，會主動發(fā)放名片，所以搜集名片非常容易,。四是,，在展覽會上認(rèn)識，對于建立第一步聯(lián)系會相對容易,，因?yàn)閷Ψ揭彩窃谡箷蠈ふ疑虣C(jī),，同時你找的是負(fù)責(zé)人，而且這個負(fù)責(zé)人你見過對嗎,？名片管理今天我想跟在座的各位交流一個觀念,，交朋友，需要緣份,，但是同樣需要有一方是主動的,，就像談戀愛一樣，兩方面都在等對方出招,，最后可能不了了之,，拿到客戶的名片，客戶找你基本上不可能,，那么只能你找客戶,，朋友之間如果長期不聯(lián)系也會淡了對嗎？如何讓你拿到手上的每一張名片都有變成給你帶來滾滾商機(jī) 的客戶資料呢 ,？我們每天都在發(fā)放名片,，也在接收其它的人名片，請告訴我,，你是怎么樣處理名片的,，你與你想交往的大人物建立聯(lián)系了嗎？還是你的名片拿到了就放在抽屜里睡覺,。一邊拼命換名片,，一邊拼命扔名片。 1. 拿到名片后馬上把名片按地區(qū),，行業(yè)歸類。登記,。 2. 在名片后面記上跟他見面的時間,，地點(diǎn)，事件,。任何時候你都能清晰的回憶起來他,。 3. 寫上他的言行對你的影響，記住他說過的話,，做過的事,。他當(dāng)時有哪些問題,，讓你影響深刻的。下次你打電話你可以說,，你當(dāng)時說過一句激勵的話,，后來對我有什么樣的影響�,；蛘呤�,，劉總，上次聽說你小孩子失眠,，現(xiàn)在好些了嗎,？你的這種關(guān)心會有人拒絕嗎？ 4 ,，節(jié)假日,，或者生日發(fā)祝福或者問候,。用好這樣的方法,，能讓你的人脈馬上增加，客戶多了業(yè)績自然上升,。 QQ--2534334031; 894 次閱讀|0 個評論

怎么做電話銷售——電話銷售的技巧和方法: 純夢 2013-3-7 15:19; 電話銷售技巧和方法一：找客戶資料：　　一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱,，銷售人員自己上網(wǎng)搜索企業(yè)資料也殘缺不全，且準(zhǔn)確性很差,，浪費(fèi)了大量的時間,，效率很低。現(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用客戶資料搜索軟件搜客通的方式來得到企業(yè)的資料,。搜客通是專門為電話銷售人員挖掘客戶資料,，提供更多商機(jī)的一類客戶資料挖掘工具。有了這類數(shù)據(jù)工具,，電話銷售人員找起客戶來就很方便,，而且搜客通還有企業(yè)版的，適用于多人使用,，管理客戶資料也特別方便,。電話銷售技巧和方法二：溝通過程透析人　　當(dāng)我們找對了溝通的對象，我們就是在與我們的潛在客戶溝通,，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格,。針對不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。電話銷售技巧和方法三：介紹業(yè)務(wù)講對話：　　在這個環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則： 1,、前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方,，要清楚，不要羅嗦,。　　 2 ,、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當(dāng)潤色,，要有吸引力，語氣要恰當(dāng)加重,，以引起對方的興趣,。如果以上兩點(diǎn)處理不好，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對方已經(jīng)把電話掛斷了,。　　 3 ,、在語言、語氣,、語調(diào)等方面盡可能的配合對方,，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍。電話銷售技巧和方法四：成交之前報(bào)好價：　　報(bào)價：一個困擾著每個電話銷售人員的問題,。這也是一個定單成與不成的最后一道坎,。這讓每個電話銷售人員在踏上時都噤若寒蟬。　報(bào)價也配合上面的三個原則,。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價方式,。如果一個電話銷售人員始終在這個環(huán)節(jié)上做不好，那我在這借用一個足球教練的話當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時,，你就向這球門踢,。這也同樣適用與電話銷售人員，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價才合理時,，你就按公司給你的報(bào)價單報(bào),。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn)，畢竟大多數(shù)中國人有侃價的習(xí)慣,。所以電話銷售人員第一步找客戶資料的工作特別關(guān)鍵的一步,，這步走對了，其他的就相對好辦多了,，找客戶資料,，銷售精英們的選擇,，就用搜客通,。 QQ — 2534334031; 475 次閱讀|0 個評論

小型企業(yè)生存之道——營銷策劃: 熱度 1 一起飛翔 2013-2-25 14:35; 　　前幾年，只要老板勤快,，多找?guī)讉€業(yè)務(wù)員,，努力出去跑客戶,，那么企業(yè)也許就發(fā)展起來了。然而,，今天的市場變化,，每個行業(yè)慢慢地都形成了二八定律,。小企業(yè)如果沒有做好營銷策劃,，僅僅是靠勤勞是行不通的,。　　特別是在這個信息爆炸年代，誠信度缺失的年代,，業(yè)務(wù)員開展工作的難度是越來越大了,。雖然現(xiàn)在需要收集客戶資料并不難，難的是如何讓客戶相信你�,，F(xiàn)在多數(shù)業(yè)務(wù)員打電話客戶不接,，發(fā)信息客戶不回，拜訪客戶不見,，傳資料客戶不看,。業(yè)務(wù)員工作怎么開展呢？銷售變得越來越難做了,。企業(yè)只有靠營銷策劃,，銷售才能變得更簡單。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　營銷的目的就是讓推銷變得多余，策劃的目的就是讓營銷變得更好效,。別看企業(yè)小,，一樣需要策劃。那么企業(yè)如何做好營銷策劃呢,？在今天這個市場細(xì)分的時代,，市場成熟的時代，營銷策劃的關(guān)鍵在于定位,。　　為何企業(yè)需要定位,，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來越成熟，他們很清楚自己要什么,，不要什么,？如果企業(yè)沒有清晰的定位，那么客戶就不會關(guān)注你,。所以企業(yè)定位的策略就是尋找市場差異化,。只有差異化，才能打動客戶,，你不要總是說你跟別人的產(chǎn)品一樣,，甚至比別人的更好，這樣一開始你就失去了競爭力,，營銷策劃的目就是強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品跟別人不一樣,，雖然不是最好的，但一定是最適合客戶的。　　因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的需求慢慢由物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求,，精神需求的特點(diǎn)就是追求人性化,，個性化，差異化,�,？蛻衄F(xiàn)在追求的不是別人擁有的，而是別人沒有的,。所以小企業(yè)生存和競爭不要老是模仿別人,，不要老是挑戰(zhàn)大企業(yè)，這樣你很容易就會被大企業(yè)反擊,。小企業(yè)需要做的是大企業(yè)不做的事,，而不是跟大企業(yè)去比品質(zhì)，比品牌,，比實(shí)力,。因?yàn)槟惚炔涣恕５墙裉斓木W(wǎng)絡(luò)營銷為很多小企業(yè)提供更多,，更好,，更有效的差異化競爭，為何我們一定要沿著大企業(yè)的思路去運(yùn)作呢,？所以小企業(yè)永遠(yuǎn)要養(yǎng)成那種四兩搏千斤的思維習(xí)慣,，我們學(xué)會尋找自己的藍(lán)海，不要總是在紅海里撕殺,。　　其實(shí),，商場跟戰(zhàn)場一樣，勝利者并不一定是實(shí)力最強(qiáng)大的,，而是那種懂得營銷策劃,，整個資源的企業(yè)家。因?yàn)樾∑髽I(yè)沒有實(shí)力硬拼,，所以你只有通過營銷策劃才能以小博大,，以弱勝強(qiáng)，出奇制勝,。　　營銷策劃不是教你有多少錢,，做多少事，而是教你以最少的付出達(dá)到最大的回報(bào),。小企業(yè)成功的在于聚焦,，而只有定位你才能聚集。其實(shí)定位就包括企業(yè)定位,，產(chǎn)品定位,，市場定位，區(qū)域定位，渠道定位,，客戶定位,，因?yàn)橹挥卸ㄎ唬悴挪粫速M(fèi)資源,，只有定位，你才能提高命中率,。一勺鹽放在水缸里不會產(chǎn)生多少作用,，放在水溝里更是毫無價值，如果放在碗里,，那么你要多咸就有多咸,，這就是定位的重要性。所以小企業(yè)成功的關(guān)鍵步驟在于找點(diǎn),、定位,、聚焦，而不是端著機(jī)槍掃射,。因?yàn)槟銢]有那么多子彈,，所以小企業(yè)營銷策劃的就是讓企業(yè)彈無虛發(fā)。　　各位老板,，你的企業(yè)有營銷策劃嗎,？營銷策劃不是做了再想，而是想好了再做,。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場競爭很殘酷,，小老板輸不起，賭不起,，所以我們千萬不要打無把握的仗,，成功需要智取，而不是硬拼,。如何智取,，關(guān)鍵在于營銷策劃。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請關(guān)注,！; 930 次閱讀|0 個評論

銷售人員如何找客戶資料: 純夢 2013-2-6 14:22; 網(wǎng)站搜集： 1 、可以在電信黃頁,，上搜索等來找客戶資料 ,，但效率比較低，可以借助一些搜索工具,，如搜客通 ,，安訊等這些搜索工具來找客戶資料，用起來也方便快捷，能夠快速找到了大量的客戶資料,，節(jié)省你在網(wǎng)上搜索資料的時間,，是一個很不錯的搜索方法。 2. 也可以在展會和商貿(mào)會議上來找客戶資料：做在家里打電話的時代,，己經(jīng)一去不復(fù)返了,，今天要做營銷，必須有與其它銷售人員不一樣的渠道,，比如前兩天的湖北農(nóng)博會,，大部分省內(nèi)或國內(nèi)有影響的公司都會參加，展會有很多好處,，一是,，公司比較集中，二是,，一般都有公司負(fù)責(zé)人在現(xiàn)場,，比較容易建立聯(lián)系。三是,，會主動發(fā)放名片,，所以搜集名片非常容易。四是,，在展覽會上認(rèn)識,，對于建立第一步聯(lián)系會相對容易，因?yàn)閷Ψ揭彩窃谡箷蠈ふ疑虣C(jī),，同時你找的是負(fù)責(zé)人,，而且這個負(fù)責(zé)人你見過對嗎？名片管理今天我想跟在座的各位交流一個觀念,，交朋友,，需要緣份，但是同樣需要有一方是主動的,，就像談戀愛一樣,，兩方面都在等對方出招，最后可能不了了之,，拿到客戶的名片,，客戶找你基本上不可能，那么只能你找客戶,，朋友之間如果長期不聯(lián)系也會淡了對嗎,？如何讓你拿到手上的每一張名片都有變成給你帶來滾滾商機(jī) 的客戶資料呢？我們每天都在發(fā)放名片,，也在接收其它的人名片,，請告訴我,，你是怎么樣處理名片的，你與你想交往的大人物建立聯(lián)系了嗎,？還是你的名片拿到了就放在抽屜里睡覺,。一邊拼命換名片，一邊拼命扔名片,。 1. 拿到名片后馬上把名片按地區(qū),，行業(yè)歸類。登記,。 2. 在名片后面記上跟他見面的時間,，地點(diǎn)，事件,。任何時候你都能清晰的回憶起來他。 3. 寫上他的言行對你的影響,，記住他說過的話,，做過的事。他當(dāng)時有哪些問題,，讓你影響深刻的,。下次你打電話你可以說，你當(dāng)時說過一句激勵的話,，后來對我有什么樣的影響,。或者是,，劉總,，上次聽說你小孩子失眠，現(xiàn)在好些了嗎,？你的這種關(guān)心會有人拒絕嗎,？ 4 ，節(jié)假日,，或者生日發(fā)祝�,；蛘邌柡颉� 用好這樣的方法,，能讓你的人脈馬上增加,，客戶多了業(yè)績自然上升。 QQ--2534334031; 1257 次閱讀|0 個評論

電話銷售的流程: 純夢 2013-2-4 11:26; 一個好的電話營銷流程,，不但可以提高電話營銷的效率,，還可以大大提高電話營銷的效果，本文就介紹了,，電話銷售的四步驟,，以供參考,。要取得良好的電話營銷售業(yè)績，清晰,、流暢的語言表達(dá)是不可缺少的,，而要做到語言表達(dá)流暢，掌握一個良好的電話銷售流程是非常重要的,，本文就介紹了電話銷售的五步驟,。　　步驟一：搜集客戶客戶資料一般電話銷售人員如果公司沒有一套專門用來搜集客戶資料的軟件，那大部分客戶資料都需要電話銷售人員來尋找和搜集,，搜集客戶資料你可以自己在網(wǎng)上手工搜集,，也可以平時搜集名片，或者從朋友那里獲取,，只是這樣會浪費(fèi)你大部分的時間,，當(dāng)然你也可以做個小投資，用一些專門的搜索客戶資料的軟件來搜,，如“搜客通”之類的搜索引擎,，可以讓你盡快到下一步的工作。步驟二：尋找潛在顧客,，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群,，即確定待撥打電話名單 ; 二是電話里找出有權(quán)決定采購的人。　　俗話說,，好的開始就是成功的一半,。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎(chǔ)工作,。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進(jìn)行篩選,，將決定你的電話成交率是 1% 還是 50% （最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達(dá)到 50% ），要知道,，這相差至少 50 倍,。　　撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人,。俗話說：找對人,，做對事。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到,，電話里銷售技巧再好也是白費(fèi)周折,。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。至少有 70% 的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人,。如果這一比例能提高到 50% ,，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關(guān)鍵人呢,？關(guān)鍵人一般具有三個特征,，可以用英文的 MAN 表示： M 表示有錢,，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品 ;A 表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響 ;N 表示有需求,。　　步驟三：需求利益　　找到關(guān)鍵人后,，接下來的動作是什么？多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品,？那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕,？需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢？第三個問題： “ 顧客為什么要購買,？ ” 這個答案地球人都知道 --“ 需求 ” ,。是的，顧客有需求才會購買,，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益,。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。銷售原則：銷售活動 70% 是傾聽,， 20% 是在提問,， 10% 是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的,。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求,，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少,。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因,，員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進(jìn)行銷售。　　需求分為兩類：明確需求和隱含需求,。銷售經(jīng)歷中都有過特別痛快的銷售經(jīng)歷,？可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求,，你剛好遇上,，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易很快就達(dá)成了,。就象碰到一個饑餓的小孩,，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮,。創(chuàng)造銷售機(jī)會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩,，然后在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低,，可能你打電話找到的 1000 個顧客里,，只有 1 個才有明確的需求，立即同意購買,。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是,，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同,。　　如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時的提問,。接,，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機(jī)會能在電話中進(jìn)一步了解顧客的需求,，從而推動銷售進(jìn)展,。　　步驟四：協(xié)商　　當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后,，電話銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步,。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷售更難處理,，你無法看到顧客的表情,，很難分辨顧客的真實(shí)意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見,，例如 “ 你們的價格太貴了 ” ,，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議,，例如 “ 我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下,，等他的答復(fù) ” ，也是最常碰到的拖延型異議　　幾乎很少有電話銷售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流,，他們害怕得罪電話那端的客戶,。然后這卻是應(yīng)對拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先,，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解,，例如 “ 張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級,。 ” 待表示理解后,，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程,，他們可能是不希望再被打擾,，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請求時,，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據(jù),。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話,，但是萬一可以,，你的機(jī)會就大大增加了。如果不行,，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員,，為自己在其上司面前推銷,。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如 “ 張經(jīng)理,，我們曾經(jīng)討論過 …… ,，聽得出您對 …… 這幾點(diǎn)還比較滿意，我說的沒錯吧,？ ” 采用這一方式,，加深了顧客對你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機(jī)會將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理,，向他的上級推銷,。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費(fèi)大量無效時間,，不如趕緊撥打下一個電話,。　　在異議處理結(jié)束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾,。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷售推進(jìn)到下一步的具體約定,。例如 “ 張經(jīng)理，那我這個周五上午再打電話給您,，看您這邊進(jìn)展如何,？ ” 。而不要犯這樣的錯誤： “ 張經(jīng)理,，那我們再聯(lián)系,，再見。 ” 這種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動電話銷售的進(jìn)展,。請記住,，電話銷售的過程可能要?dú)v數(shù)多次電話,，每次都要能推動銷售進(jìn)展,，沒有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會很危險,，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹? 　　步驟五：成交　　在電話中,，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價值,，解決了顧客的大部分疑問,，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷售人員應(yīng)抓住火候,，盡快要求成交,。在電話銷售時，機(jī)會稍縱即逝,，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式,，即不可對顧客施加太大的壓力,，也不可放過機(jī)會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交,。電話中不提要求顧客簽單,，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作,。例如 “ 張經(jīng)理,，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來,。 ” 但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運(yùn)用,。　　總之，一個良好的電話營銷流程,，不但可以提高電話營銷的效率,，還可以大大提高電話營銷的效果，希望以上電話營銷的四步驟,，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭? QQ —— 2534334031; 759 次閱讀|0 個評論

如何找客戶資料: 純夢 2013-2-1 14:23; 以前找客戶資料都是通過查看黃頁,、參加會展、投放廣告 ,；而今天互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)給我們帶來了巨大變化。現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng) 找客戶具有不可比擬的優(yōu)勢,，比如企業(yè)黃頁網(wǎng)站,、 B2B 商務(wù)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站等,。便捷縮短了中間環(huán)節(jié),，通過網(wǎng)絡(luò)可以直接找到客戶，并合客戶聯(lián)系,；快速通過網(wǎng)絡(luò)能找到最新的潛在客戶 ,。　　　　同時面臨的問題：現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，網(wǎng)站這么多,，該從哪些網(wǎng)站上找潛在客戶呢,；靠人工查找客戶資料的方式，效率低,，并且容易出錯,，時常會發(fā)生遺漏或者重復(fù)查找的情況。　　　　為此我們需要引入一個方案來解決上面的問題,？　　　　搜客通是一款從各大商務(wù),，行業(yè)，以及企業(yè)黃頁網(wǎng)站，實(shí)時搜索最新潛在客戶的軟件更豐富的搜索條件,，支持指定起始頁數(shù)搜索,；支持搜索中斷后的繼續(xù)搜索，保證搜索信息更完整,；支持批量搜索,，多個搜索任務(wù)同時進(jìn)行；突破網(wǎng)站搜索頁數(shù)限制,，智能拆分搜索條件,；支持搜索屏蔽后的自動撥號，搜索設(shè)置方便,，靈活,； E-Mail 智能補(bǔ)齊，更全面的企業(yè)信息,；更強(qiáng)大的客戶管理功能,；不斷更新的行業(yè)網(wǎng)站！所以如果你還在用手工找客戶資料,，或者還為找資料而煩惱的,，我推薦你使用搜客通，他絕對是一款適合你搜索客戶資料的一個好幫手,。 QQ-2534334031; 1018 次閱讀|0 個評論

2013-01-30: 純夢 2013-1-30 13:42; 電話銷售技巧和方法一：找客戶資料：　　一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱,，銷售人員自己上網(wǎng)搜索企業(yè)資料也殘缺不全，且準(zhǔn)確性很差,，浪費(fèi)了大量的時間,，效率很低。現(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用客戶資料搜索軟件搜客通的方式來得到企業(yè)的資料,。搜客通是專門為電話銷售人員挖掘客戶資料,，提供更多商機(jī)的一類客戶資料挖掘工具。有了這類數(shù)據(jù)工具,，電話銷售人員找起客戶來就很方便,，而且搜客通還有企業(yè)版的，適用于多人使用,，管理客戶資料也特別方便,。電話銷售技巧和方法二：溝通過程透析人　　當(dāng)我們找對了溝通的對象,，我們就是在與我們的潛在客戶溝通,，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通,。電話銷售技巧和方法三：介紹業(yè)務(wù)講對話：　　在這個環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則： 1,、前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方，要清楚，不要羅嗦,。　　 2 ,、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當(dāng)潤色，要有吸引力,，語氣要恰當(dāng)加重,，以引起對方的興趣。如果以上兩點(diǎn)處理不好,，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對方已經(jīng)把電話掛斷了,。　　 3 、在語言,、語氣,、語調(diào)等方面盡可能的配合對方，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍,。電話銷售技巧和方法四：成交之前報(bào)好價：　　報(bào)價：一個困擾著每個電話銷售人員的問題,。這也是一個定單成與不成的最后一道坎。這讓每個電話銷售人員在踏上時都噤若寒蟬,。　報(bào)價也配合上面的三個原則,。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價方式。如果一個電話銷售人員始終在這個環(huán)節(jié)上做不好,，那我在這借用一個足球教練的話當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時,，你就向這球門踢。這也同樣適用與電話銷售人員,，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價才合理時,，你就按公司給你的報(bào)價單報(bào)。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn),，畢竟大多數(shù)中國人有侃價的習(xí)慣,。所以電話銷售人員第一步找客戶資料的工作特別關(guān)鍵的一步，這步走對了,，其他的就相對好辦多了,，找客戶資料，銷售精英們的選擇,，就用搜客通,。 QQ — 2534334031; 716 次閱讀|0 個評論

　　做電話銷售，你落后于別人了嗎,？: 純夢 2013-1-29 11:30; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實(shí)很大啊,！不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出，不是你努力多少的問題，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因?yàn)槔习搴椭鞴�,、采購等每天從早上開始，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài)，才能應(yīng)付電話銷售,。做電話銷售,，搜集客戶資料是最主要的一部分，當(dāng)然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度,，搜搜，上搜索,，然后再進(jìn)行整理,。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關(guān)浪費(fèi)了大量的時間和精力，當(dāng)別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料,，當(dāng)別人跟客戶溝通時,，他還在找客戶資料，當(dāng)別人已經(jīng)成交時,，才勉強(qiáng)把客戶資料整理好,。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的，找客戶資料的工具有很多,，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的,，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶、挖掘客戶,、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具,，只需要輸入關(guān)鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關(guān)的客戶資料，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來,。用搜客通你就比別人跑得快一步，最重要的時,，少去了你找客戶資料的煩惱,，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡，放松一下,，然后投入下一步的工作,。首先，你要讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務(wù)的,，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣。打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達(dá)的信息,，態(tài)度好的，聽你講兩句,，不好的,，直接就掛了。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功,，你可以實(shí)現(xiàn)編輯好一條詳細(xì)的短信，發(fā)給對方,。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了 10 多個銷售電話，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點(diǎn)，同時也記住了你,。下次,，你的電話中，客戶往往就客氣了很多 ,。這個就是人性,，不管做什么銷售，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎(chǔ)上才能展開,。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧，你只能做表面的東西,，因?yàn)椴恢罏槭裁催@么做 ,。電話銷售看起來貌似簡單，其實(shí)一點(diǎn)都不簡單,，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功,，那么首先在查找資料這一關(guān),，你落后于別人了嗎？不用我說,，你應(yīng)改知道要怎么做了吧,！ QQ — 2534334031; 764 次閱讀|0 個評論

你是找客戶資料: 純夢 2013-1-25 11:38; 以前找客戶資料都是通過查看黃頁、參加會展,、投放廣告 ,；而今天互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)給我們帶來了巨大變化�,，F(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng) 找客戶具有不可比擬的優(yōu)勢,，比如企業(yè)黃頁網(wǎng)站、 B2B 商務(wù)網(wǎng)站,、行業(yè)網(wǎng)站等,。便捷縮短了中間環(huán)節(jié)，通過網(wǎng)絡(luò)可以直接找到客戶,，并合客戶聯(lián)系,；快速通過網(wǎng)絡(luò)能找到最新的潛在客戶。　　　　同時面臨的問題：現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代,，網(wǎng)站這么多,，該從哪些網(wǎng)站上找潛在客戶呢；靠人工查找客戶資料的方式,，效率低,，并且容易出錯，時常會發(fā)生遺漏或者重復(fù)查找的情況,。　　　　為此我們需要引入一個方案來解決上面的問題,？　　　　搜客通是一款從各大商務(wù)，行業(yè),，以及企業(yè)黃頁網(wǎng)站,，實(shí)時搜索最新潛在客戶的軟件更豐富的搜索條件，支持指定起始頁數(shù)搜索,；支持搜索中斷后的繼續(xù)搜索,，保證搜索信息更完整；支持批量搜索,，多個搜索任務(wù)同時進(jìn)行,；突破網(wǎng)站搜索頁數(shù)限制，智能拆分搜索條件,；支持搜索屏蔽后的自動撥號,，搜索設(shè)置方便，靈活,； E-Mail 智能補(bǔ)齊,，更全面的企業(yè)信息,；更強(qiáng)大的客戶管理功能；不斷更新的行業(yè)網(wǎng)站,！所以如果你還在用手工找客戶資料,，或者還為找資料而煩惱的，我推薦你使用搜客通,，他絕對是一款適合你搜索客戶資料的一個好幫手,。 QQ-2534334031; 611 次閱讀|0 個評論

工作總結(jié)(二）市場遺留問題是怎樣造成的: 熱度 4 周喜定522 2013-1-20 02:08; 寫這篇總結(jié)的時候,，離寫第一篇市場問題是怎樣造成的已經(jīng) 3 年,，也可以說這是篇續(xù)寫。在原有的基礎(chǔ)上加上自己三年后的一些新認(rèn)識和新想法,。還是從我的一些經(jīng)歷寫起,。現(xiàn)象一；無奈的承擔(dān) 06 年我在做啤酒時,，受到公司的一次處罰,，原因是一年前公司在市場上投放的店招不見了，而公司讓我追回費(fèi)用,，主要是扣除經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用,，況且那時的經(jīng)銷商也已不做我們的品牌，市場上的現(xiàn)狀是沒有經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的品牌,。我在想經(jīng)銷商都不做了,，我找誰追費(fèi)用啊,？而那時我到公司還不到兩個月,，市場上連個客戶都有。無緣無故罰了 300 塊,，而那時一個月的基本工資也就 1000 塊,。現(xiàn)象二；一線業(yè)務(wù)的離職 07 年當(dāng)我在南陽時,，客戶做的終端陳列獎,，公司遲遲不肯報(bào)銷，原因是公司沒有收到當(dāng)時業(yè)務(wù)員上報(bào)的核銷資料,，而客戶稱已經(jīng)交給當(dāng)時在任的業(yè)務(wù)員 ,。問題是當(dāng)時在任的業(yè)務(wù)員早已經(jīng)離職。孰之過,？是公司還是經(jīng)銷商,？現(xiàn)象三 ; 公司高層的離職 08 年的時候，當(dāng)公司的銷售總監(jiān) 離職后,，原先總監(jiān)簽過的銷售活動,，現(xiàn)任總監(jiān)一概不認(rèn) ,。遲遲不予核銷市場上經(jīng)銷商的市場費(fèi)用。現(xiàn)象四 ,；總經(jīng)銷對二批商的承諾 0 9 年 ,，我在招商的時候碰到一些公司曾經(jīng)的忠實(shí)客戶，拿了一些當(dāng)時地級總經(jīng)銷商承諾的市場活動費(fèi)用證據(jù)擺在我的面前,，公司給予總經(jīng)銷商核銷的市場費(fèi)用沒有到達(dá)二批商手中,。當(dāng)然雖然合作的是商貿(mào)公司，但是經(jīng)銷的是我公司的產(chǎn)品,�,？蛻魮]了揮手。我能看到那份無奈何失望,，同時也為自己嘆息,。現(xiàn)象四；經(jīng)銷商墊付的市場費(fèi)用 10 年的時候,，曾經(jīng)的客戶所墊付的市場費(fèi)用遲遲未能報(bào)銷,。一直拖到了 2012 年 10 月。而這個客戶在當(dāng)?shù)靥柗Q銷售行業(yè)的黃埔軍校,，培養(yǎng)了大批商貿(mào)公司職業(yè)經(jīng)理和老板,。那一刻我明白了，在這個區(qū)域市場招商的難度增加了,。因?yàn)榭诒膫鞑ミh(yuǎn)勝于廣告,。現(xiàn)象五：經(jīng)銷商的合同保證金 11 的時候客戶要退合同保證金，合同保證金對我的從業(yè)生涯的解釋就是,，規(guī)范市場秩序和合作誠意,。只要能按照公司的大政方針操作市場，沒有理由扣保證金,。除非是又牛又二的品牌,，但不是牛二。而我給客戶的解釋就是管控沖串貨,。但是到了近一年的時候才退,。現(xiàn)象五：一顆人參的故事（和主題無關(guān)） 12 年底的時候，我在拜訪經(jīng)銷商的時候,，看到經(jīng)銷商的辦公桌上放了顆人參,。中午一起吃飯的時候，我問起了人參的來由,。當(dāng)時五個廠家的人員在場,。 2000 年左右的時候，我的經(jīng)銷商經(jīng)銷某廠家的話費(fèi),，由于中午喝廠家的區(qū)域經(jīng)理一起把盞言歡,，那那位銷售同仁也沒有多喝,，事后司機(jī)在在載著他到另一個市場的時候被一貨車撞著，瀕臨生命危險,。當(dāng)時那位銷售同仁的公司要等公司的人從山東感到河北再做處理,，這也就他們是公司的處理態(tài)度。當(dāng)司機(jī)打電話的時候我現(xiàn)有的經(jīng)銷商驅(qū)車敢到醫(yī)院,，當(dāng)看到那個醫(yī)院不具備實(shí)力的時候接到了另一個醫(yī)院,。那位仁兄的性命搶救過來了。最后客戶墊付的醫(yī)療費(fèi)用那位仁兄的廠家沒有報(bào)銷,。而那位仁兄業(yè)已離職,，但是多年來逢年過節(jié)都會給我這個經(jīng)銷商寄禮品。在做的同行說了個共性的話題,，都不會去那個廠家上班,。現(xiàn)象有了,，也許是真實(shí)發(fā)生的,，也許是親身經(jīng)歷，不管是聽說的還是經(jīng)歷的,，但是我相信那些是真實(shí)的,。但是這些原因是怎么造成的呢？這些現(xiàn)象不解決就造成了市場的遺留問題,。一,，一線業(yè)務(wù)員的頻繁離職由于目前的中小企業(yè)缺少相應(yīng)的培訓(xùn)，我記得我的三次職業(yè)經(jīng)歷,，第一次跟經(jīng)理見過面后,，第二天我就到某地級市場，目標(biāo)很明確 —— 招商第二次簡單的溝通后就到成都的春交會,，目標(biāo)也很明確 —— 招商,，然后就是分了一塊很大的市場，一個人負(fù)責(zé)整個吉林省,，還是進(jìn)行招商 ,。第三次就稍微正規(guī)些，經(jīng)歷了面試和筆試,，簡單培訓(xùn)了一下公司的的基本知識,，就到河北負(fù)責(zé)兩個縣級市場。一線人員的來回變動,，容易導(dǎo)致客戶的核銷資料流失 ,。一線人員的頻繁離職造成了經(jīng)銷商的市場核銷費(fèi)用沒有及時有效的上交公司總部。是客戶的錯嗎,？不是,。一線人員的離職給客戶造成了這個公司沒有安全感,。公司內(nèi)部的人那么多都無法生存下去，何況我這個外人呢,。一線員工的離職給員工造成的負(fù)面影響,。 11 年的時候， 6 個人的小團(tuán)隊(duì),，辭職的辭職,，調(diào)崗的調(diào)崗，最后剩下我一個人,，承擔(dān)了辦事處所有的銷售任務(wù),，年底考核的時候我才知道。當(dāng)時我也是備受打擊,，孤獨(dú),，承受巨大的銷售壓力。我當(dāng)時最大的疑問是這一切都是怎么了,？為什么會是現(xiàn)在的局面呢,？當(dāng)所有人都放棄的時候，事實(shí)證明一個人的堅(jiān)持絕對是錯的,。如果堅(jiān)持那絕對是傻瓜,。二，企業(yè)內(nèi)部缺少相應(yīng)的溝通體制 ,，很多企業(yè)都有報(bào)表機(jī)制,，但是我一直懷疑那些報(bào)表給公司和咨詢公司多大的參考。有時我真的懷疑后臺的人真懂市場嗎,？經(jīng)銷商是男是女,？門朝南朝北？而一線的人員過的解釋最終證明的是幫著經(jīng)銷商給公司要政策,。由于政策的投放不到位而做成了夾生市場,。三 . 經(jīng)銷商缺少一定的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn) 上面我談了我的三次職場經(jīng)歷，其實(shí)很多時候都是在從事招商的工作,，因?yàn)閷芏嘀行∑髽I(yè)還是依靠招商進(jìn)行發(fā)展,，而業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，也只有依靠招商,，對一些不知名的企業(yè)來說,，其實(shí)很多時候不是我們來嚴(yán)格要求經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在選擇我們 ,，為了銷量,，為了業(yè)績，可能找的客戶根本就沒有做過生意，或者是個外行,，這樣如果業(yè)務(wù)員來回變動就容易給客戶造成遺留問題四市場活動沒有嚴(yán)格按照公司的要求執(zhí)行五,，企業(yè)缺少相對應(yīng)的培訓(xùn) 比如公司的業(yè)務(wù)流程，帳務(wù)核銷流程等,，市場活動的申報(bào)流程,，越是基本的東西發(fā)現(xiàn)重視的公司到真的不多六，區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)道德區(qū)域經(jīng)理的信息隱瞞,，對經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)絕對是個很大的傷害,，我曾經(jīng)碰到區(qū)域經(jīng)理給我分配的銷售任務(wù)完成了，但是區(qū)域經(jīng)理上報(bào)公司的考核任務(wù)高出近三倍,。這是一個典型的任務(wù)分配連 SMAET 原則都不懂的人：一個名字用來描述 SMAET 制定 ; 達(dá)到你的目標(biāo),，并避免設(shè)定一些不實(shí)在的目標(biāo)。 SMAET 代表的是：明確的,，可衡量的,，可達(dá)到的，現(xiàn)實(shí)的,，適時的; 2568 次閱讀|6 個評論

要如何做好電話銷售: 純夢 2013-1-9 11:30; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實(shí)很大啊,！不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感，因?yàn)槔习搴椭鞴�,、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應(yīng)付電話銷售。在電話銷售之前,，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當(dāng)然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度,，搜搜,，阿里巴巴上搜索，然后再進(jìn)行整理,。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來,。資料搜集好后，然后進(jìn)行下一步的工作,。首先,，你要過的第一到關(guān)就是如何讓客戶記住你是誰，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務(wù)的,，不要第二次電話打過去了，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣,。打完電話，那邊根本就沒有記住你所傳達(dá)的信息,，態(tài)度好的,，聽你講兩句，不好的,，直接就掛了,。你需要做的是，鞏固你的剛才的成功,，你可以實(shí)現(xiàn)編輯好一條詳細(xì)的短信,，發(fā)給對方。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點(diǎn),，同時也記住了你。下次,，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多。這個就是人性,，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎(chǔ)上才能展開,。如果不了解這些，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西,，因?yàn)椴恢罏槭裁催@么做。 QQ — 2534334031; 989 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)生存之道——營銷策略: 一起飛翔 2013-1-4 13:42; 　　在這個信息爆炸年代,，誠信度缺失的年代,，業(yè)務(wù)員開展工作的難度是越來越大了。雖然現(xiàn)在需要收集客戶資料并不難,，難的是如何讓客戶相信你�,，F(xiàn)在多數(shù)業(yè)務(wù)員打電話客戶不接，發(fā)信息客戶不回,，拜訪客戶不見,，傳資料客戶不看。業(yè)務(wù)員工作怎么開展呢,？銷售變得越來越難做了,。企業(yè)只有靠營銷策劃，銷售才能變得更簡單,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　營銷的目的就是讓推銷變得多余,，策劃的目的就是讓營銷變得更好效,。別看企業(yè)小，一樣需要策劃,。那么企業(yè)如何做好營銷策劃呢,？在今天這個市場細(xì)分的時代，市場成熟的時代,，營銷策劃的關(guān)鍵在于定位,。　　為何企業(yè)需要定位，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來越成熟,，他們很清楚自己要什么，不要什么,？如果企業(yè)沒有清晰的定位,，那么客戶就不會關(guān)注你。所以企業(yè)定位的策略就是尋找市場差異化,。只有差異化,，才能打動客戶，你不要總是說你跟別人的產(chǎn)品一樣,，甚至比別人的更好,，這樣一開始你就失去了競爭力，營銷策劃的目就是強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品跟別人不一樣，雖然不是最好的,，但一定是最適合客戶的,。　　因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的需求慢慢由物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求，精神需求的特點(diǎn)就是追求人性化,，個性化,，差異化�,？蛻衄F(xiàn)在追求的不是別人擁有的,，而是別人沒有的。所以小企業(yè)生存和競爭不要老是模仿別人,，不要老是挑戰(zhàn)大企業(yè),，這樣你很容易就會被大企業(yè)反擊。小企業(yè)需要做的是大企業(yè)不做的事,，而不是跟大企業(yè)去比品質(zhì),，比品牌，比實(shí)力,。因?yàn)槟惚炔涣�,。但是今天的網(wǎng)絡(luò)營銷為很多小企業(yè)提供更多，更好,，更有效的差異化競爭,，為何我們一定要沿著大企業(yè)的思路去運(yùn)作呢？所以小企業(yè)永遠(yuǎn)要養(yǎng)成那種四兩搏千斤的思維習(xí)慣,，我們學(xué)會尋找自己的藍(lán)海,，不要總是在紅海里撕殺。　　其實(shí),，商場跟戰(zhàn)場一樣,，勝利者并不一定是實(shí)力最強(qiáng)大的，而是那種懂得營銷策劃,，整個資源的企業(yè)家,。因?yàn)樾∑髽I(yè)沒有實(shí)力硬拼，所以你只有通過營銷策劃才能以小博大,，以弱勝強(qiáng),，出奇制勝。　　營銷策劃不是教你有多少錢,，做多少事,，而是教你以最少的付出達(dá)到最大的回報(bào)。小企業(yè)成功的在于聚焦,，而只有定位你才能聚集,。其實(shí)定位就包括企業(yè)定位,，產(chǎn)品定位，市場定位,，區(qū)域定位,，渠道定位，客戶定位,，因?yàn)橹挥卸ㄎ�,，你才不會浪費(fèi)資源，只有定位,，你才能提高命中率,。一勺鹽放在水缸里不會產(chǎn)生多少作用，放在水溝里更是毫無價值,，如果放在碗里,，那么你要多咸就有多咸，這就是定位的重要性,。所以小企業(yè)成功的關(guān)鍵步驟在于找點(diǎn),、定位、聚焦,，而不是端著機(jī)槍掃射,。因?yàn)槟銢]有那么多子彈，所以小企業(yè)營銷策劃的就是讓企業(yè)彈無虛發(fā),。　　各位老板,，你的企業(yè)有營銷策劃嗎？營銷策劃不是做了再想,，而是想好了再做,。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場競爭很殘酷，小老板輸不起,，賭不起,，所以我們千萬不要打無把握的仗，成功需要智取,，而不是硬拼,。如何智取，關(guān)鍵在于營銷策劃,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 682 次閱讀|0 個評論

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