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中小美容院,，如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的殘酷挑戰(zhàn),？: 于斐 2017-11-17 10:38; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐經(jīng)營(yíng)美容院,，光憑熱情和干勁有用嗎？對(duì)中小美容院來(lái)說(shuō),，變革決定進(jìn)化,，進(jìn)化決定存亡。如果說(shuō),， 15 年前中小美容院來(lái)藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)問(wèn)的比較多的問(wèn)題是營(yíng)銷,； 10 年前是內(nèi)部管理和效率； 5 年前是如何留住優(yōu)秀人才,、如何獲得資本助力,？那么現(xiàn)在，問(wèn)的更多的是如何轉(zhuǎn)型,？如何面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn),？不久前，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在為北京某知名美容院作實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)講到了《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代美容院發(fā)展的 7 大趨勢(shì)》,，可以帶來(lái)不少借鑒啟示： 1 、過(guò)去靠員工體力,，未來(lái)靠員工腦力,； 2 、過(guò)去靠員工加班,，未來(lái)靠員工創(chuàng)新,； 3 、過(guò)去靠老板魄力,，未來(lái)靠團(tuán)隊(duì)魅力,； 4 、過(guò)去靠金錢驅(qū)動(dòng),，未來(lái)靠使命凝聚,； 5 、過(guò)去靠經(jīng)驗(yàn)管理,，未來(lái)靠流程復(fù)制,； 6 、過(guò)去靠產(chǎn)品獨(dú)步,，未來(lái)靠服務(wù)橫行,； 7 ,、過(guò)去靠關(guān)系人脈，未來(lái)靠資源互聯(lián),。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，許多商業(yè)模式都在創(chuàng)新和變革中，美容院頂層設(shè)計(jì),、營(yíng)銷訴求,、消費(fèi)培育和情感體驗(yàn)也要轉(zhuǎn)型了，否則,，光靠以往經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)的做法和手段就 out 了。的確,，錢越來(lái)越不好賺,！傍晚時(shí)分，剛送走幾位來(lái)大陸考察的英國(guó)朋友,，突然手機(jī)響了,。我一看來(lái)電顯示，號(hào)碼來(lái)自哈爾濱,，在通話中對(duì)方語(yǔ)氣比較急促,，原來(lái)是一位姓姚的女士在當(dāng)?shù)亻_了家專業(yè) SPA 美容院。運(yùn)作了五個(gè)月,，投進(jìn)去了一百多萬(wàn),，愈到后來(lái)心里愈慌，為什么呢,？因?yàn)闆](méi)有足夠的客源來(lái)支撐,，各項(xiàng)費(fèi)用開支卻在不斷積累，而周圍類似的美容院有好幾家,，想到這,，晚上睡覺(jué)都不踏實(shí)。于是慕名找到了藍(lán)哥智洋,，想尋求改變的對(duì)策和方法,。不出我所料，姚女士碰到的問(wèn)題是我早就預(yù)料到的,，所以有今天的結(jié)果對(duì)此一點(diǎn)也不奇怪,，想想看，自己辛辛苦苦創(chuàng)業(yè),，在許多事情都沒(méi)有搞明白的情況下就匆匆忙忙上陣,，想利利落落的賺錢、痛痛快快的發(fā)展,，哪有那么容易的事啊,。姚女士之所以搞到今天較為 “狼狽境地”,，關(guān)鍵還在于她自己。說(shuō)白了,，現(xiàn)在的傳統(tǒng)生意并不好做,，尤其是門檻不高的，只要到大街上走一圈,，倒閉的比比皆是,， “不是我不明白，而是這世界變化快”,。想想看,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，如果沒(méi)有新的東西,，還是按照傳統(tǒng)手法創(chuàng)業(yè),，不要說(shuō)是舉步維艱，而是死得很快,，姚女士美容院經(jīng)營(yíng)的窘?jīng)r,，關(guān)鍵其實(shí)是對(duì)這六個(gè)字沒(méi)有深入透徹的了解，即使了解了,，但至少說(shuō)沒(méi)有用心去真正理解,。這個(gè)字看起來(lái)很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是賣點(diǎn),、模式和服務(wù),。但要真正的實(shí)踐好，是不容易的,，因?yàn)樗且粋€(gè)系統(tǒng)性工程,，通過(guò)電話交流發(fā)現(xiàn)姚女士的美容院恰恰在這方面犯了錯(cuò)誤，不是嗎,？賣點(diǎn)不準(zhǔn),、模式不清,、服務(wù)不優(yōu)等等，在此之外，她在產(chǎn)品選擇上也有問(wèn)題,，說(shuō)實(shí)在的,，在這個(gè)時(shí)代這個(gè)社會(huì)缺什么都行,，但最不缺的就是產(chǎn)品,，這看起來(lái)有些戲說(shuō)的成分，其實(shí)質(zhì)也差不了多少,。姚女士呢,，同樣追隨別人，在廠家的幾次三番洗腦下自身也搞不清楚就進(jìn)了一大堆所謂高科技純天然產(chǎn)品,，為什么呢,？因?yàn)榘b精美,，試用了一下效果不錯(cuò)而且關(guān)鍵是優(yōu)惠折扣很多，同時(shí)還配送大量的贈(zèng)品和試用裝等,。你說(shuō),，這怎么不讓姚女士心動(dòng)呢？事實(shí)上,，許多廠家往往會(huì)通過(guò)溫情脈脈的面紗用笑里藏刀似的狡黠,，實(shí)則把眾多美容院變成了自己的倉(cāng)庫(kù)，產(chǎn)品看似流動(dòng)了,，不過(guò)最終歸宿不是消費(fèi)者而是美容院,。為此，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師特別提醒,，這是一個(gè)消費(fèi)者與美容院共創(chuàng)價(jià)值時(shí)代，價(jià)值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù),，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn)，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品,。因此,，美容院選擇產(chǎn)品的標(biāo)志除了功效，關(guān)鍵是有沒(méi)有獨(dú)到的概念和個(gè)性化的營(yíng)銷手段,，在價(jià)格優(yōu)惠以外,，有沒(méi)有更多可挖掘的人性化、娛樂(lè)化價(jià)值元素和文化內(nèi)涵,，如果沒(méi)有,，那就要慎重了，否則再多的錢都是打了水漂,。未來(lái)美容院服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢(shì),，通過(guò)技術(shù)化、產(chǎn)品化的工作提升營(yíng)銷管理的效率是提升美容院商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ),。美容院,，溫柔的殺手？現(xiàn)在滿大街的美容院,，表面看起來(lái)光鮮亮麗,，掛著形象店、旗艦店,、概念店,、社區(qū)店的招牌，但實(shí)質(zhì)上方法單調(diào),、招數(shù)陳舊,，常常演繹著一幕幕死死生生的悲喜劇,。如今，面臨市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng),，自己千辛萬(wàn)苦創(chuàng)辦的美容院,，如何才能站穩(wěn)腳跟，體現(xiàn)自身的價(jià)值,，在 “你有我有全都有”的同質(zhì)化模式中脫穎而出,，這正是許多老板需要迫切解決的問(wèn)題。其實(shí),，在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，許多美容院在市場(chǎng)上遭遇挫折、履戰(zhàn)履敗,，以至于杳無(wú)蹤影,、悄無(wú)聲息，原因當(dāng)然各種各樣,，但美容院自身沒(méi)有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問(wèn)題,，也是不容忽視的重要環(huán)節(jié)。著名品牌營(yíng)銷專家,、美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家于斐老師指出,，如果一家美容院，光有技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢(shì),，面臨眾多如狼似虎的對(duì)手,，缺乏準(zhǔn)確的定位，其核心利益就不能傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者,，也就很難對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生連鎖刺激作用,，由此在市場(chǎng)上被動(dòng)挨打也就不難理解了。君不見(jiàn),，在當(dāng)今狂熱的 “攜美挖金”的熱潮之下,，一家家美容院，生活館,、養(yǎng)顏坊,、休閑中心等如雨后春筍般遍布大江南北。于是乎,， “美容經(jīng)濟(jì)”成為了地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)后的又一熱門話題,，同時(shí)也成為了中國(guó)繼房地產(chǎn)、汽車,、旅游和電子通訊之后的第 5 大消費(fèi)熱點(diǎn),。美容業(yè)與日化、保健品等其它相關(guān)行業(yè)的不同之處在于，美容行業(yè)并不特別注重產(chǎn)品的知名度,，幾乎沒(méi)有大眾媒體的廣告投放,，它的基本運(yùn)作模式是：廠家制造產(chǎn)品，通過(guò)省市級(jí)代理商及推廣加盟的方式分銷到各個(gè)美容院,，再由美容院的美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式開推廣產(chǎn)品,。縱觀中國(guó)美容行業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨二十幾載，美容院由最初的發(fā)廊型一直發(fā)展到現(xiàn)今的專業(yè)型,、休閑型,，消費(fèi)者也由最初的觀望、嘗試,，到今日的追捧,、質(zhì)疑，難怪會(huì)有眾多的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出 “成也美容院,，恨也美容院”之感,，也難怪會(huì)有眾多的愛(ài)美人士發(fā)出“愛(ài)也美容，恨也美容”之嘆,。據(jù)報(bào)道,，我國(guó)的美容業(yè)在 20 世紀(jì) 80 年代末開始萌芽，經(jīng)過(guò)二十多年的培育與發(fā)展,，市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到 2000 多億人民幣,，未來(lái)還將以每年 20% 的速度增長(zhǎng)。如此巨大的市場(chǎng)空間,，引得無(wú)數(shù)的投資者紛紛進(jìn)入美容行業(yè)，以期挖掘到屬于自己的那一桶金,。誠(chéng)然,，作為企業(yè)而言，美容院是企業(yè)展示產(chǎn)品,、展示美的窗口,；作為消費(fèi)者，美容院是消費(fèi)者創(chuàng)造美,、延續(xù)美的場(chǎng)所,；而作為美容院，則是集生產(chǎn)企業(yè),、消費(fèi)者寵愛(ài)于一身的 “驕客”,。事實(shí)上，把美容院比做是一把 “三刃劍”,，似乎并不為過(guò),，如果這把劍舞動(dòng)得好，企業(yè)品牌的生命力得以加強(qiáng)鞏固，消費(fèi)者可以得到其所希翼的“美”,，美容院則是可以發(fā)展與利益相得益彰,，這是一個(gè)三贏的大好局面；相反,，如果這把三刃劍舞得不好,，那么結(jié)局往往只有一個(gè)：傷了企業(yè)，坑了消費(fèi)者,，加速美容院的滅亡,。然而遺憾的是，放眼整個(gè)美容業(yè),，能夠意識(shí)到這一點(diǎn)的美容院業(yè)主們似乎并不多,，他們多的是只一味追求眼前的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，急功近利,，甚至不惜犧牲生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的利益,。美容院的暴利黑幕、誠(chéng)信危機(jī)頻頻發(fā)生,，嚴(yán)重影響了美容院的形象,，制約了美容業(yè)的發(fā)展，無(wú)怪乎,，眾多的業(yè)內(nèi)人士一致批判美容院為美容業(yè)內(nèi) “溫柔的殺手”,。美容院經(jīng)營(yíng)中的五宗罪中國(guó)美容院的發(fā)展，走入今天的困局,，是一個(gè)必然,。我國(guó)美容業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè),，目前涉及工商,、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān),、衛(wèi)生等多個(gè)管理部門,，多人管理就等于無(wú)人管理是我國(guó)官僚機(jī)構(gòu)的通病，正因?yàn)闆](méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu),，既無(wú)法可依,，又無(wú)章可循，所以全國(guó)各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用的美容技術(shù)自成一派,，五花八門,；各機(jī)構(gòu)、各店面自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn),，自行其事,。另一方面，信息的不對(duì)稱，也是催生美麗產(chǎn)業(yè)暴利行為存在的根源,。中國(guó)美容行業(yè)潛在的種種弊病,，是由于行業(yè)長(zhǎng)期存在的 “管理真空”而日積月累體現(xiàn)出來(lái)的，以至今日嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展,。這些弊病歸根到底,，集中體現(xiàn)在如下方面：一、企業(yè)委曲求全,，缺失監(jiān)管尚方寶劍前面提到,，美容院是生產(chǎn)企業(yè)分銷化妝品企業(yè)美容產(chǎn)品的最重要渠道，企業(yè)為了搞好與這些加盟商的關(guān)系,，對(duì)他們是百般忍讓,，有求必應(yīng)，產(chǎn)品培訓(xùn)是免費(fèi)的,，搞搞促銷是要收費(fèi)用的,，贈(zèng)品是多多益善的，美容院是盡可能的提出最多的要求,，來(lái)滿足自己的盈利需求,。相反的，化妝品企業(yè)對(duì)于美容院業(yè)主的一些不規(guī)范行為,，如擅自抬價(jià),，虛夸功效等，卻是充耳不聞,，或是睜一只眼閉一只眼,，只怕一個(gè)不小心，惹惱了這些分銷商,，不進(jìn)自己家的產(chǎn)品,，那就得不償失了。這些小問(wèn)題,，只要不太嚴(yán)重，能忍則忍了,，如此一來(lái),，更是高漲了部分美容院業(yè)主的氣焰，出現(xiàn)低價(jià)高賣乃至天價(jià)產(chǎn)品,，自然不足為奇,。而有關(guān)部門的監(jiān)管不利，也促使這樣的事情一再發(fā)生,，只有當(dāng)事態(tài)擴(kuò)大,，鬧上報(bào)紙和雜志廣大的消費(fèi)者才知道，哦，事情原來(lái)是這樣的,，這時(shí)再出馬管理,，又有什么用呢？二,、整體素質(zhì)偏低,，缺乏良好服務(wù)手段相當(dāng)多的美容院缺乏正規(guī)的技術(shù)培訓(xùn)，美容師文化程度低,，真正持證上崗者在從業(yè)人員的比例中為數(shù)甚少,，只要美容院里人手不夠了，就在店外貼上個(gè)招聘啟事,，只要懂點(diǎn)美容知識(shí),，長(zhǎng)相還可以，最主要的是能推銷出去產(chǎn)品,，這樣的人美容院自然愿意接收了,，至于是不是真的有上崗資格，職業(yè)證書,，誰(shuí)又在乎呢,？能賣出去產(chǎn)品才是硬道理。在這樣的情況下,，美容院很難保證通過(guò)優(yōu)良的技術(shù)達(dá)到高質(zhì)量的服務(wù),，因此，通過(guò)美容護(hù)理而出現(xiàn)毀容的案例也時(shí)有發(fā)生,。像前段時(shí)間,，在某城發(fā)生的一件消費(fèi)者因?yàn)樵诿廊菰哼M(jìn)行果酸煥膚而導(dǎo)致皮膚潰爛的事件就值得引起美容院的反思了。由于美容院自身店員素質(zhì)較低,，從操作手法到對(duì)產(chǎn)品成分,、過(guò)敏性質(zhì)等的了解不透徹，對(duì)一個(gè)本身是敏感性肌膚的顧客卻勸說(shuō)她使用果酸煥膚等強(qiáng)刺激性的操作,，并一味強(qiáng)調(diào)效果有多好多好,，直接致使該顧客臉部皮膚受到損傷，顧客投訴后,，該美容院還聲稱是自然現(xiàn)象,，再做幾次就會(huì)好的，直到事情曝光,，該店才肯承認(rèn)錯(cuò)誤,，如此事件，發(fā)生的還少嗎,？此類事件的發(fā)生,，對(duì)各個(gè)美容院倒是也起到了一些警示作用,，各美容院似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)質(zhì)量的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章,，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù),、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性，相對(duì)跟風(fēng),、模仿,、復(fù)制就容易，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。但是,，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，應(yīng)多換位思考,，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章,。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí)、隱蔽,、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā),，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化、刺激他們的潛在購(gòu)買力,，想必效果要好的多,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，從某種意義上說(shuō),，美容院市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn),，而是價(jià)值之戰(zhàn)。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn),。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始。并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來(lái)驚喜，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條,。美容院主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且,，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力,。做這些的目的其實(shí)質(zhì)就是抓住市場(chǎng)需要痛點(diǎn),，及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的,。為此,，想方設(shè)法在行業(yè)頻道、行業(yè)垂直網(wǎng)站,、專業(yè)評(píng)論網(wǎng)站,、專業(yè)博客、朋友圈（社群）進(jìn)行多方面?zhèn)鞑? ,。在眾多產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，美容院更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境,、品牌形象,、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距,。 “ 想賣東西嗎,？首先必須讓人高興。 ” 在《大趨勢(shì)》一書中,，約翰 • 納斯比特提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀點(diǎn),。當(dāng)前，中國(guó)的市場(chǎng)正在悄悄的發(fā)生著變革,，諸如一些美容院倡導(dǎo)的定制營(yíng)銷和顧問(wèn)營(yíng)銷,，都是體驗(yàn)營(yíng)銷的雛形，這些新型營(yíng)銷的核心特點(diǎn)無(wú)一不是強(qiáng)調(diào)售前和售后的服務(wù),，并且以人性化服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,，維系消費(fèi)者忠誠(chéng)。產(chǎn)品的消費(fèi)者到底需要什么呢,？其實(shí)很簡(jiǎn)單,，他們需要的是一個(gè)貼心的、保姆式的個(gè)性化服務(wù)方案,，而不是虛無(wú)的口號(hào)式的承諾,。通常，我們可以把體驗(yàn)分成四個(gè)領(lǐng)域：娛樂(lè)體驗(yàn)（唱歌跳舞等）,、教育體驗(yàn)（告訴消費(fèi)者自己的產(chǎn)品是什么,，怎樣用最好等）,、逃避現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)（喝茶、打球等）,、審美體驗(yàn),。這四種體驗(yàn)的結(jié)合才是一個(gè)完整的顧客體驗(yàn)，但是,，有很多人并不明白這一點(diǎn),，以為搞個(gè)活動(dòng)就是體驗(yàn)，搞個(gè) 促銷就是體驗(yàn),，做好了服務(wù)工作就是體驗(yàn),。其實(shí)，體驗(yàn) 營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷思路,，是以服務(wù)為重心,，把商品作為一種道具，給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)情境,，在情境里通過(guò)消費(fèi)者的參與,、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特,、美好的回憶,，最后達(dá)成忠誠(chéng)購(gòu)買的過(guò)程。那么,，如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷,？建構(gòu)一個(gè)完善的 “體驗(yàn)營(yíng)銷價(jià)值鏈體系”才是做好體驗(yàn)營(yíng)銷的根本所在。中小美容院要明白,，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包括三個(gè)層次：一個(gè)是核心產(chǎn)品,，提供給消費(fèi)者核心的功能（比如產(chǎn)品的功能、特性）,；第二個(gè)是外圍產(chǎn)品,，幫助消費(fèi)者理解和使用（比如使用說(shuō)明書、質(zhì)量保障等）,；第三個(gè)是外延產(chǎn)品,，和核心產(chǎn)品不直接相關(guān)的（比如銷售人員、購(gòu)物環(huán)境,、服務(wù)等）,。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，只有這三個(gè)層次都具備,，才能稱之為一個(gè)完整的產(chǎn)品,，他才能從我們這里得到完整的價(jià)值。比如,，當(dāng)你走進(jìn) 麥當(dāng)勞 ,，里面干凈,、整潔的環(huán)境，播放著優(yōu)雅的音樂(lè),，兒童樂(lè)園里充滿孩子歡笑的身影，服務(wù)員微笑著跟你打招呼,，這些就是一種體驗(yàn),，也是顧客價(jià)值的一部分。所以,，當(dāng)體驗(yàn)和產(chǎn)品膠合在一起,，消費(fèi)者覺(jué)得體驗(yàn)比產(chǎn)品或服務(wù)本身的意義更大的時(shí)候，體驗(yàn)就成為消費(fèi)者做出選擇的關(guān)鍵因素,。比如說(shuō)有一個(gè)賣房子的人跟顧客說(shuō)：你看你從廚房可以看到這棵樹,，從臥室也可以看到這棵樹,，從客廳也可以看到這棵樹,，這時(shí)觀賞到這棵樹的風(fēng)景已經(jīng)融入了你的體驗(yàn)過(guò)程，房子本身對(duì)你來(lái)說(shuō)也許變得不太重要了,。體驗(yàn)營(yíng)銷的核心就應(yīng)該是讓消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品 / 服務(wù)的過(guò)程勝過(guò)消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品 / 服務(wù)本身,。作為美容院,，給消費(fèi)者提供的各種有形的無(wú)形的服務(wù)是單向的，可以看作是企業(yè)把產(chǎn)品作用于消費(fèi)者的附帶的產(chǎn)品,，它不是互信互動(dòng)的,；而 “體驗(yàn)”呢？體,，就是身體力行,，驗(yàn)，就是你要去親身經(jīng)驗(yàn)這樣一種過(guò)程,。消費(fèi)者來(lái)美容院基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn),。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個(gè)用戶都是數(shù)字,；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個(gè)用戶都是故事,。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好,、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi)。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。因此,，消費(fèi)者跟我們接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有一種體驗(yàn)，體驗(yàn)要放到一個(gè)特別特別重要的地位,，并且在這些關(guān)鍵接觸點(diǎn)上設(shè)計(jì)出很好的情境,，加深消費(fèi)者印象，增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌偏好和忠誠(chéng)度,。三,、業(yè)主利益驅(qū)動(dòng)，質(zhì)量成為鏡花水月許多的美容院業(yè)主抱有急功近利的心態(tài),，為了獲取更多的利益,，不惜通過(guò)地下渠道購(gòu)進(jìn)劣質(zhì)廉價(jià)的產(chǎn)品充斥在正規(guī)產(chǎn)品當(dāng)中，一些美其名曰中藥本草的美容護(hù)膚藥包,，其實(shí)就是店員自己動(dòng)手一包一包制成的,，只是在包裝上下了點(diǎn)功夫，價(jià)錢一般也不便宜,，當(dāng)然讓顧客看起來(lái)是很高貴的樣子了,，其實(shí)是金玉其外敗絮其中啊。同時(shí)為了留住顧客,，抓住顧客急于見(jiàn)到效果的心里,，想方設(shè)法引進(jìn)具有副作用的所謂功效性的美白、祛斑,、豐胸類產(chǎn)品,，讓一些顧客通過(guò)一次體驗(yàn)就見(jiàn)到效果，從而達(dá)到讓這些顧客長(zhǎng)期光顧的目的,，但其實(shí)這些產(chǎn)品中有害成份在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)中嚴(yán)重超標(biāo),，長(zhǎng)期使用后將會(huì)對(duì)顧客的身體造成無(wú)法彌補(bǔ)的損害。在金錢的誘惑下，美容院業(yè)主已經(jīng)顧不上顧客的人身安全了,，只要不出大事就可以了,。其實(shí)，不管美容院用的是什么品牌的產(chǎn)品,，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是每個(gè)美容院應(yīng)做到的最基本的要素,，不能以打著某某大品牌質(zhì)量可以放心為由像消費(fèi)者推銷，大品牌也爆發(fā)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題,，品牌不能作為質(zhì)量的擋駕牌,，把產(chǎn)品真正的成分告知顧客，才能真正吸引到消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者信任和放心。三,、產(chǎn)品價(jià)格失真,，溫柔宰人毫不含糊眾所周知，美容院的贏利來(lái)自于產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù),。然而,，眾所不知的是，美容院的產(chǎn)品價(jià)格歷來(lái)就處于一個(gè)不透明的狀態(tài),，并在大多數(shù)情況下,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重失真，超過(guò)了產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)值,。中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院專家曾講過(guò)這樣一個(gè)事例：以一套 4 件套的美白保濕套裝產(chǎn)品為例,，廠方規(guī)定美容院要按 400 元左右統(tǒng)一零售，并按 3-5 折供貨,，但美容院往往按千元以上甚至更高價(jià)位出售,，以獲取暴利。正是因?yàn)樯嫌紊a(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)控制不力,，縱容美容院價(jià)格失真行為的發(fā)生,，所以做為毫不知情的顧客，還認(rèn)為價(jià)格越貴其實(shí)就是越好,，但在美容院,，有時(shí)還真不是一分價(jià)錢一分貨，到底這貨值多少價(jià)錢,，恐怕只有美容院自己清楚,，而顧客只能挨上這沒(méi)有商量且極為溫柔的一刀了。四,、行業(yè)誠(chéng)信失落,，顧客感覺(jué)上當(dāng)受騙前兩年，某名牌南昌事件的爆發(fā)，讓一貫追捧高檔產(chǎn)品的女性和時(shí)尚雜志尷尬萬(wàn)分,， “ 28 天去皺年輕 12 年”的口號(hào)成為了美容行業(yè)眾矢之的,，某知名專業(yè)線品牌在產(chǎn)品中加入超標(biāo) 2.7 萬(wàn)倍的汞，這一個(gè)個(gè)事件令愛(ài)美人士無(wú)不質(zhì)疑：為什么受傷的總是我,？我們還應(yīng)相信什么,？誠(chéng)然，美容產(chǎn)品的問(wèn)題大多是通過(guò)較為極端的方式進(jìn)行解決的,，有些業(yè)主一旦問(wèn)題被曝光,，要么溜之大吉，死無(wú)對(duì)證,，要么一蹶不振,，有些則面對(duì)問(wèn)題巧言令色，對(duì)自己的過(guò)失百般抵賴,，能蒙混過(guò)關(guān)的絕不自我檢討,。其實(shí)，美容院的信譽(yù)問(wèn)題主要還是來(lái)自于其服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)承諾的不對(duì)稱所造成的信譽(yù)缺失,，由信口承諾美容功效最終演變成欺詐性消費(fèi),，能真正做到言行一致，高品質(zhì)高口碑的美容院又真有幾家呢,？美容院的出路到底在哪里,？這是一個(gè)快速迭代的時(shí)代，一個(gè)正在發(fā)生的未來(lái),。經(jīng)常會(huì)接到美容院老板的電話,，向我述說(shuō)她們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難，我在給予她們適當(dāng)意見(jiàn)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)她們有很多經(jīng)營(yíng)上的誤區(qū),�,？偸窍胫⒈戎约旱拿廊菰河卸嗌偌�,、門面有多大,，總想著迅速的擴(kuò)張，卻不知道僅僅是規(guī)模的擴(kuò)大化在一個(gè)時(shí)期內(nèi)可能給人震撼的感覺(jué),，但時(shí)間一長(zhǎng)必然顯露出其管理方面的不完善等弊端,，久而久之就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，在當(dāng)今這個(gè)大家爭(zhēng)相模仿追隨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，規(guī)模的擴(kuò)大化已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要,，價(jià)值的最大化才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。再看看現(xiàn)在大多數(shù)美容院,，在追求規(guī)模擴(kuò)大化的同時(shí)必然忽略一些服務(wù)上的細(xì)節(jié)問(wèn)題,。近幾年,，正是由于部分美容院忽視服務(wù)的存在，才使得自已的的名聲越來(lái)越差,。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差,，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù) 發(fā)展的美容院來(lái)說(shuō)，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：美容院現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵，美容院要將服務(wù)放在首位,，服務(wù)與業(yè)務(wù)相比,，服務(wù)更為重要，業(yè)務(wù)創(chuàng)造基礎(chǔ)價(jià)值,，而服務(wù)創(chuàng)造核心價(jià)值,。為此所有美容院都要提高服務(wù)能力，要從組織和人員諸多方面進(jìn)行調(diào)整,，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)用戶全程全方位的服務(wù)能力。美容院老板們要充分意識(shí)到,，隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信,、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷策略蛻變進(jìn)程,。因此,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣,、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì),，順勢(shì)而為之,。那些傳統(tǒng) 說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了，單調(diào),、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì),。當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù) 美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù),、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度 ———這些服務(wù)營(yíng)銷的手段,。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓 ,。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ,，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。而大多還停留在傳統(tǒng)服務(wù),，追求規(guī)模擴(kuò)大化的美容院企業(yè)必然會(huì)遭遇到經(jīng)營(yíng)中瓶頸,。應(yīng)該說(shuō)，一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng),，不管是從產(chǎn)品還是服務(wù)人員還是服務(wù)手段都必須要經(jīng)歷一個(gè)創(chuàng)新,、創(chuàng)造自身價(jià)值的過(guò)程。因?yàn)�,，由于一些現(xiàn)實(shí)因素,，想在某個(gè)行業(yè)中做到最強(qiáng)、最大已不太可能實(shí)現(xiàn),，唯一的出路便是做自己的唯一,，才能走得夠遠(yuǎn)更有價(jià)值。美容院營(yíng)銷,，看起來(lái)很熱鬧,，但要經(jīng)營(yíng)好，是極其不容易的,，不是嗎,，三分之一的美容院生生不息、三分之一的奄奄一息,、三分之一的悄無(wú)聲息,，這就是現(xiàn)狀，但更是真實(shí)寫照,。現(xiàn)在,，美容業(yè)已經(jīng)是繼房地產(chǎn),、汽車、電子通訊,、旅游之后的 “第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”,，大街小巷的美容院更是遍地開花。雖說(shuō)經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展,，中國(guó)從事美容及相關(guān)行業(yè)已有 2000 多萬(wàn)人,，全國(guó)城鎮(zhèn)美容業(yè)年產(chǎn)值為 1680 億元，占全國(guó) GDP 的 1.8 ％,，但美容院營(yíng)銷存在高度同質(zhì)化,，一些推廣方法、促銷手段等等幾乎大同小異,，沒(méi)有特色更談不上創(chuàng)新,，現(xiàn)在，只要稍加留心,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，跟風(fēng)炒作、模仿追隨,，不管是產(chǎn)品還是模式,、服務(wù)及管理都患上了常見(jiàn)病、多發(fā)病,、慢性病,，使得整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期處于無(wú)序發(fā)展?fàn)顟B(tài)，生意慘淡,、門庭冷落業(yè)就怨不得別人了。如今的生意難做啊,，這是許多美容院老板所抱怨的,。這時(shí)是以消極的、悲觀的態(tài)度得過(guò)且過(guò),，還是行動(dòng)起來(lái)借助外力集思廣益,、以積極的姿態(tài)來(lái)提高自己的營(yíng)銷水平就顯得尤其重要。借力,，是美容院迅速成長(zhǎng)的前提,！美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求,。 “ 想賣東西嗎,？首先必須讓人高興。 ” 在《大趨勢(shì)》一書中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀點(diǎn),。很顯然,，對(duì)中小企業(yè)而言，光掌握優(yōu)勢(shì)是不夠的,，還要把握趨勢(shì),！那么，面對(duì)正在熱火朝天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，中小美容院運(yùn)營(yíng)的基本原則有哪些呢 ,？ 1 、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀 ”,。與日俱增的壓力，消費(fèi)形態(tài)的成熟化 ,，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè),、精致、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中,。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司,，有效地借用外腦，會(huì)助力你快速發(fā)展,，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí),。作為 “外腦”，可以給美容院提供整體市場(chǎng)解決方案,，可以讓美容院少走許多彎路,，規(guī)避許多風(fēng)險(xiǎn)，迅速成長(zhǎng)壯大,，要知道在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中這就意味著你掌握了先機(jī),，比你的同行領(lǐng)先了不止一點(diǎn)點(diǎn)，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這個(gè)行業(yè)中的佼佼者,，在為眾多美容院服務(wù)過(guò)程中不斷總結(jié)和探索,，采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化實(shí)用流程和縝密的數(shù)量化風(fēng)險(xiǎn)控制相結(jié)合的平臺(tái)幫助海內(nèi)外的美容院打造了理想的商業(yè)模式，迅速獲得了成功,，有的還獲得了海外風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)已不再是美容院將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此，中小美容院關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來(lái)看 ,，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小美容院老板所接受 ,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念如體驗(yàn)、內(nèi)容,、交互,、場(chǎng)景、感知所代替 ,，一些美容院已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式比如內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)武裝自己,。所謂內(nèi)容營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本,，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,，在此理念的基礎(chǔ)上，在 “品質(zhì),、品牌,、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè),、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化,、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中；同時(shí),，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù),，通過(guò)激發(fā)需求,，滿足需求,，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營(yíng)銷體系，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo),。某品牌化妝品企業(yè)就通過(guò)開客,、理客,、待客、訪客,、邀客,、鎖客、帶客,、聚客,、養(yǎng)客的 “會(huì)員內(nèi)容營(yíng)銷九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展,。一個(gè)美容院再好,、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，那就是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn),、精細(xì)、精益的營(yíng)銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)由于實(shí)力所限,，所以,，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說(shuō)教,，要一針見(jiàn)血,，直入根本，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力,，在促銷活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷,、新聞營(yíng)銷、體育營(yíng)銷以及福文化,、禮文化,、贏文化等等別出心裁、獨(dú)樹一幟是十分重要的,。事實(shí)上 ,，中小美容院營(yíng)銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容營(yíng)銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣。而建立以內(nèi)容為核心的營(yíng)銷模式,，將是美容院邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營(yíng)銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價(jià)值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛(ài)等,。因此，將主要精力放在內(nèi)容上,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。具體說(shuō)來(lái)，內(nèi)容營(yíng)銷有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張,。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 ,、要有趣、好玩,、有 high 點(diǎn),。 3 、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 ,、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn)。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” 。用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新,，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。內(nèi)容的未來(lái)必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢(shì)必會(huì)將用戶區(qū)隔出來(lái)不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢(shì)。好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同 DNA ,。第一,，情感認(rèn)同,，用戶愿意付費(fèi)及傳播,。第二,，易于傳播推廣，用戶接受程度高,。第三,，可迭代，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式,；一段故事結(jié)束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價(jià)值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。具體說(shuō)來(lái)：內(nèi)容生產(chǎn),、內(nèi)容傳播、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺(tái),、自媒體的變革，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。內(nèi)容營(yíng)銷的精髓就在于美容院經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在接受大連《半島晨報(bào)》記者采訪時(shí)指出,，美容院的競(jìng)爭(zhēng) 歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng) ，追求規(guī)模擴(kuò)大化是沒(méi)有意義的,，只有追求價(jià)值最大化才是發(fā)展根本,。特別是美容院往往處于成長(zhǎng)、發(fā)展時(shí)期,，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的環(huán)境里自己的服務(wù)如果沒(méi)有好的策劃就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰,。美容院面對(duì)巨大的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，美容院的經(jīng)營(yíng)者們必須時(shí)刻為自己 “ 充電 ” ,，把握未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),，導(dǎo)入新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式，推出個(gè)性化、差異化,、人性化的服務(wù)項(xiàng)目以吸引顧客,，惟有如此，才不至于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局,。美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體,，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求。與日俱增的壓力,，消費(fèi)形態(tài)的成熟化 ,，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè)、精致,、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中,。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司，有效地借用外腦,，會(huì)助力你快速發(fā)展,，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí)。我們有理由相信,，只要美容院能夠真正做到與生產(chǎn)企業(yè)互利,，與消費(fèi)者互信，勇于面對(duì)問(wèn)題并解決問(wèn)題,，準(zhǔn)確做好自身定位,，才能夠在戰(zhàn)略指導(dǎo)下做好戰(zhàn)術(shù)組合運(yùn)用，以盡快形成營(yíng)銷上的良性循環(huán),。定位不準(zhǔn),，美容院不會(huì)有 “錢”途！美容院定位不準(zhǔn),，本身就是一個(gè)缺陷,。定位的有力與準(zhǔn)確與否，事關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值問(wèn)題,。要確立有強(qiáng)有力的品牌定位,，需要從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和品牌本身三個(gè)方面進(jìn)行分析,，以這些分析結(jié)果為基礎(chǔ),，就能找出那些令人可信的、與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的,、能吸引消費(fèi)者共鳴的品牌定位,。一、自我分析,，品牌定位要考慮適當(dāng),。自我分析就是發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否擁有足夠的資源,、實(shí)力和決心來(lái)實(shí)現(xiàn)這種定位。自我分析：（ 1 ）要確立品牌的影響范圍,，即品牌所處的產(chǎn)品領(lǐng)域,。品牌所處的領(lǐng)域不同，消費(fèi)者對(duì)其要求不同,，需要的定位不同。（ 2 ）要了解品牌在這一領(lǐng)域能為潛在消費(fèi)者帶來(lái)什么,。從品牌角度講,，確立品牌定位就是確立品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)什么承諾。品牌所做出的承諾必須與服務(wù)一致,，服務(wù)能夠支撐這些定位,。這是建立品牌定位的根基，是品牌定位令人信服的基礎(chǔ),。二,、對(duì)手分析，品牌定位要形成差異,。競(jìng)爭(zhēng)者分析就是了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位,，了解的目的就是要選擇與競(jìng)爭(zhēng)品牌不同的品牌定位，保證品牌定位的差異化,，以使傳播活動(dòng)能以有效的方式脫穎而出,。研究表明，品牌定位的差異化或獨(dú)特性是預(yù)測(cè)新品牌上市成功的最好要素,。揚(yáng) ·羅必凱公司對(duì)來(lái)自 33 個(gè)國(guó)家的 1.3 萬(wàn)多個(gè)品牌從 35 個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估,。其結(jié)果令人信服地說(shuō)明，差異性在建立強(qiáng)勢(shì)品牌中起關(guān)鍵性作用,，而失敗的品牌一開始就在差異度方面十分了,。品牌定位的差異性被認(rèn)為是品牌發(fā)展的重要?jiǎng)恿ΑＪチ瞬町愋�,，也就失去了生機(jī),。三、顧客分析,，品牌定位要引發(fā)共鳴 ,。品牌定位僅有差異性還不夠，還必須能引起消費(fèi)者的共鳴,，否則,，差異性就失去了價(jià)值。為此,，就要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析,。包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：（ 1 ）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，了解不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和能量，以確定本品牌的目標(biāo)市場(chǎng),。（ 2 ）要了解目標(biāo)市場(chǎng)的愿望,、需求，接受美容服務(wù)的動(dòng)力等,，以使所確立的品牌定位能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者,，引起目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴，進(jìn)而能引起消費(fèi)者的體驗(yàn),。如此,，該品牌就有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有了立足市場(chǎng)的根基,。實(shí)踐證明,，在保證定位具有可信性的前提下，那些既有差異性又能引起消費(fèi)者共鳴的定位是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在,。在尋找特定定位的過(guò)程中,，美容院應(yīng)該將以下可能的定位來(lái)源列入考慮：利益定位：也就是一種服務(wù)承諾一種利益。營(yíng)銷人員主要采用利益定位,。使用者定位：以目標(biāo)使用群來(lái)為產(chǎn)品定位,。競(jìng)爭(zhēng)者定位：暗示自己的服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)異或與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同。某美容院提供的 “白加黑”服務(wù)等,。品質(zhì) / 價(jià)格定位：即把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價(jià)格階層,。香奈爾五號(hào)被定位為一種品質(zhì)極佳、價(jià)格極高的香水,；在從事品牌定位之時(shí),，公司必須注意避免以下錯(cuò)誤：定位不足：無(wú)法提出有力的中心利益或體驗(yàn)該品牌的理由。定位過(guò)度：由于所采取的定位較窄,，而使得某些顧客可能忽略掉該品牌,。定位混亂：所宣稱的兩個(gè)以上的品牌利益彼此相互矛盾。定位乏力：只有少數(shù)的潛在顧客關(guān)心所宣稱的品牌利益,。定位置疑：顧客懷疑該品牌或該公司是否真能提供所宣稱的品牌利益,。當(dāng)今，面臨這樣一個(gè)資訊發(fā)達(dá),、信息泛濫的市場(chǎng),，許多美容院常因產(chǎn)品的同質(zhì)化、營(yíng)銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài),、朝不保夕,、前景暗淡，此時(shí),，如果我們能把產(chǎn)品的想關(guān)定位牢牢把握住,，那么,，至少我們贏得了一份主動(dòng)和生機(jī)。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐認(rèn)證微博：@著名品牌營(yíng)銷專家于斐聯(lián)系電話： 13906186252; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|520 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美容院經(jīng)營(yíng)法則：拿著舊地圖，是找不到新出路的,！: 于斐 2017-11-17 10:12; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐美容院的開開關(guān)關(guān)已習(xí)以為常,，真的是幾家歡樂(lè)幾家愁,。經(jīng)營(yíng)很不樂(lè)觀,、生存艱難,、倒閉的不少，這就是當(dāng)今美容院生存的現(xiàn)狀,。曾經(jīng)有許多美容院向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢,，近年來(lái) 美容院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，好多項(xiàng)目只做一,、二年就死了,！新興中小美容院則不斷往上擠，競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加大,。在這樣的背景下,，他們不希望成為市場(chǎng)的落伍者，更不愿意被市場(chǎng)所淘汰,，因此,，希望能夠找到一種差異化的經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路,，從目前大眾化的營(yíng)銷模式中找到一個(gè)新的定位點(diǎn),，從而推動(dòng)美容院的迅速發(fā)展,。前不久,，我曾在一個(gè)美容營(yíng)銷高峰論壇上發(fā)表過(guò)下面的觀點(diǎn)：顧客就是資產(chǎn),！在產(chǎn)品和服務(wù)上更好的理解顧客,，通過(guò)顧客來(lái)尋找創(chuàng)造分享內(nèi)容解決方案,，就是美容院競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一可持續(xù)來(lái)源,！美容院要想活得好,，要有活法好才行,。美容業(yè)經(jīng)過(guò) 二十多年的發(fā)展,，舊的經(jīng)營(yíng)理念和傳統(tǒng)管理模式已不能適應(yīng)快速變化的社會(huì)環(huán)境,、消費(fèi)環(huán)境,。美容院行業(yè) 必須進(jìn)行一場(chǎng)深層次的變革，更新經(jīng)營(yíng)方式,，才能在充滿機(jī)遇挑戰(zhàn)的時(shí)代屹立潮頭,。以往，為了殺出血路贏得機(jī)會(huì),，眾多美容院在整合資源,、加強(qiáng)服務(wù)的同時(shí)，往往都在打拼價(jià)格,。其結(jié)果,，利潤(rùn)空間日趨萎縮，員工信心受挫,，到頭來(lái),，遭遇困境和倒閉實(shí)在是逃不了。未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是場(chǎng)對(duì)著干的戰(zhàn)爭(zhēng),，而不是一場(chǎng)比著干的競(jìng)賽,，美容院除了低價(jià)、折扣,、優(yōu)惠,、讓利、送禮等促銷手段外,，還有什么別的招呢,？藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)對(duì)美容化妝品行業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，美容行業(yè)雖然擁有美好的市場(chǎng)發(fā)展前景,，但美容服務(wù)的現(xiàn)狀卻令人擔(dān)憂：有賣服務(wù) 的 ,，有賣效果的，有賣技術(shù) 的 ,，還有賣觀念的和賣美麗的等等不一而足,，更有甚者掛羊頭賣狗肉，嚴(yán)重影響了美容院的形象,，制約了美容業(yè)的發(fā)展 ,。部分美容院所提供的美容服務(wù)及產(chǎn)品，讓許多消費(fèi)者無(wú)論如何難以用 “美好”字眼去評(píng)價(jià),；誠(chéng)信度低已成為制約美容服務(wù)業(yè)發(fā)展的最大瓶頸,；其中一次的抽樣調(diào)查，其中“為什么不去美容院”一項(xiàng)的調(diào)查結(jié)果令人大吃一驚,，有超過(guò)37%的女士承認(rèn)不是沒(méi)有錢,、沒(méi)有時(shí)間或不熟悉或不喜歡，而是害怕,、不敢去美容院,；許多人聲稱在美容院不是挨宰過(guò),，就是發(fā)生過(guò)敏、損害等事件,。顯然,，許多美容院在市場(chǎng)上遭遇挫折、屢戰(zhàn)屢敗 ,，最后偃旗息鼓 ,、悄無(wú)聲息，原因當(dāng)然各種各樣,，但美容院自身沒(méi)有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問(wèn)題,，是不容忽視的重要環(huán)節(jié)。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)今美容院營(yíng)銷的核心不是占領(lǐng)用戶的眼球，而是占領(lǐng)用戶的嘴巴,，靠用戶的口碑來(lái)做好傳播和營(yíng)銷,。現(xiàn)代都市人群的快節(jié)奏生活，讓假日或小憩更顯珍貴,，在難得的休息時(shí)間疲于奔走于各美容院,、美發(fā) 店,、美甲店是不可能的 ,，很多的人進(jìn)美容院不單單只是為了美容，產(chǎn)品,、服務(wù),、效果等，這些是消費(fèi)者在美容院得到的看得見(jiàn)的東西,，美容院實(shí)際上應(yīng)該成為人們精神享受的空間,，真正要賣給消費(fèi)者的，應(yīng)該是觀念與希望,。那么集休閑娛樂(lè)和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所實(shí)施整合服務(wù) 成為必然 ,，讓消費(fèi)者上門一次就能滿足各種需求，方便又省時(shí),，符合現(xiàn)代人高效,、快捷的消費(fèi)需求。美容院開設(shè) 美容美發(fā) ,、健身,、心理咨詢、形象設(shè)計(jì),、娛樂(lè),、購(gòu)物,、餐飲等服務(wù)項(xiàng)目，一應(yīng)俱全的美容院,，全方位的經(jīng)營(yíng)服務(wù)策略必定能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的美容市場(chǎng)脫穎而出,。這種類型的美容中心相對(duì) 規(guī)模較大，裝潢講究,，服務(wù)周全,，可涉及美容沙龍、桑拿健身,、化妝造型,、養(yǎng)發(fā)紋刺等諸多方面。消費(fèi)者之所以選擇美容院,，是因?yàn)檫@里有百貨公司,、超市所無(wú)法比擬的專業(yè)技術(shù)、一對(duì)一的人性化服務(wù),、空間的私密性等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),，心理上感覺(jué)能讓他們的夢(mèng)想變得更有實(shí)現(xiàn)的可能。因?yàn)? 美容院會(huì)根據(jù)每一位目標(biāo)消費(fèi)者量體裁衣,、出具針對(duì)性的美容護(hù)膚方案,，而百貨公司、超市專柜等則沒(méi)有個(gè)體化的差異,，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法,，很難滿足人們的多層次需求。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，美容院在不斷完善自己的服務(wù)的同時(shí) 都會(huì)不斷引進(jìn)新品來(lái) 吸引消費(fèi)者,，選擇產(chǎn)品應(yīng)該謹(jǐn)慎，選的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)是原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的補(bǔ)充新品 ,，引進(jìn)要堅(jiān)持縱向的延伸,，不要橫向的，即經(jīng)營(yíng)的是彩妝系列,，引進(jìn) 時(shí) 就不考慮其他品牌的彩妝,，而是考慮配合彩妝使用的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品,，以互補(bǔ)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，使新、老產(chǎn)品無(wú)所沖突,，這樣各個(gè)項(xiàng)目就組成了立體型的產(chǎn)品結(jié) 構(gòu),，才能更好的吸引消費(fèi)者消費(fèi)。我們的美容院越往前發(fā)展，就會(huì)面對(duì)更強(qiáng)硬和強(qiáng)大的對(duì)手,，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn),，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)環(huán)境里，時(shí)時(shí)刻刻都要面臨生與死的決賽,， “ 不進(jìn) ” 已經(jīng)不僅僅是 “ 則退 ” 的問(wèn)題了,， “ 不進(jìn) ” 或者進(jìn)步緩慢，就是被市場(chǎng)和消費(fèi)者無(wú)情淘汰 ,，對(duì)于在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的今天,，定位運(yùn)用最主要的聚焦就在于我們的營(yíng)銷板塊，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析,，瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,，從而制定適合于市場(chǎng)實(shí)際的策略。營(yíng)銷工作的好壞,，決定了美容院的生死存亡,，我們應(yīng)高度重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究和自身的優(yōu)劣勢(shì)研究和分析，真正做到揚(yáng)長(zhǎng)避短,，出奇制勝 ,。消費(fèi)者來(lái)到你的美容院，總是面對(duì)常態(tài)與老套的面孔和服務(wù)形式時(shí),，一種厭倦感會(huì)逐漸減少其來(lái)美容院接受美容護(hù)理的次數(shù),，反之，如果每次她來(lái)都有一種小小的變化,，比如,，上周來(lái)時(shí)，走廊的燈光是黃色,，這次來(lái)變成了綠色,，迎賓小姐的服裝也換了,，在做臉時(shí),，美容師每次都換一個(gè)新鮮的笑話來(lái)說(shuō)說(shuō)等等，這些都會(huì)潛移默化的刺激他們的腦細(xì)胞中的興奮因子,。即使是相同的服務(wù)方式,，在不同裝潢或氣氛的美容院，客戶的感覺(jué)都會(huì)有所不同,，我們的美容院經(jīng)營(yíng)者如果把自己換位為客戶角色時(shí),，你會(huì)覺(jué)得你這樣做是非常值得的，這也許是大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)者覺(jué)得太麻煩或不愿意去不厭其煩的變換這些,，實(shí)際是要改進(jìn)的地方還很多,。美容院的生存與發(fā)展是與其依托的市場(chǎng)是分不開的，在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置,，順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹立品牌,，減少消費(fèi)者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要,。美容院就其本質(zhì)來(lái)說(shuō),，是通過(guò)新型銷售終端與全新流通供應(yīng)鏈的組合，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)和簡(jiǎn)化環(huán)節(jié),，從而使其產(chǎn)品價(jià)格大大低于大型商業(yè)零售終端,，因此在美容產(chǎn)品零售市場(chǎng)，一直扮演著 “價(jià)格殺手”的角色,。表面上看,，價(jià)格是其改城掠地、勇往直前的市場(chǎng)利器,，但隨著同類對(duì)手的增多,，低價(jià)這種純數(shù)量式的營(yíng)銷手段已失去了消費(fèi)者心目中應(yīng)有的魅力。那么,，從改善服務(wù)態(tài)度,、提高服務(wù)技能入手，營(yíng)造顧客服務(wù)滿意工程能否規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占位呢,？事實(shí)上，在美容院營(yíng)銷中產(chǎn)品是形,，服務(wù)是神,。形神必須兼?zhèn)洌币徊豢�,。否則,，無(wú)神之形，僵而垂死,，無(wú)形之神,，空虛飄渺。現(xiàn)階段,，許多美容院都在服務(wù)手段上挖掘潛力,，想盡辦法狠下功夫取悅、拉攏消費(fèi)者,，目的當(dāng)然是好的,，但其結(jié)果，缺少差異化個(gè)性化的營(yíng)銷手段往往引得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨模仿,，一哄而上,，實(shí)際操作與美好愿望大相徑庭。很顯然，除了加強(qiáng)服務(wù)滿意外,，更要突出服務(wù)差異化,。這樣，才是真正具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn),。以往,，美容院都是以同質(zhì)化的低價(jià)促銷手段來(lái)贏得市場(chǎng)，關(guān)注的焦點(diǎn)也是通過(guò)利益誘導(dǎo),、物質(zhì)刺激等方式聚攏人氣,，吸引購(gòu)買并最終獲取利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。但隨著對(duì)手的增多和百姓的理性,，服務(wù)導(dǎo)向型開始占據(jù)了主導(dǎo)地位,。就美容院而言，服務(wù)的實(shí)施者都是通過(guò)員工來(lái)進(jìn)行的,，因此,，美容院首先致力于服務(wù)人員素質(zhì)提高及嚴(yán)格的品質(zhì)測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)建立，同時(shí)以個(gè)性化,、人性化服務(wù)理念來(lái)贏得青睞,，最終建立顧客信心，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象,。美容院的消費(fèi)者形形色色,，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)基礎(chǔ)的時(shí)尚人群，希望走進(jìn)美容院能夠預(yù)防肌膚的衰老并確保容顏永駐,；對(duì)于自己的肌膚問(wèn)題充滿擔(dān)憂和恐懼,，或是有過(guò)美容失敗經(jīng)歷的人群，希望能夠以持之以恒的決心和韌勁繼續(xù)取得美容的長(zhǎng)跑勝利,；工作穩(wěn)定,、事業(yè)順利、生活安逸的人群 ,，既沒(méi)有肌膚問(wèn)題的窘境困擾,，也沒(méi)有肌膚癥狀的思想和精神壓力，他們將美容院個(gè)人理療和身體調(diào)養(yǎng)作為了一種休閑生活方式,，已經(jīng)成為其自身日常生活的一部分,。具體生活當(dāng)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，在商業(yè)交易中，由于服務(wù)的不可感知性,，顧客常因擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量難以符合期望水平在購(gòu)買時(shí)猶豫不決,。因此，服務(wù)保證體系就需要能滿足或超出顧客期望，從而使顧客滿意度提高,。就目前來(lái)看,，在眾多的服務(wù)手段中，如果大家都具趨同性,，就很難凸現(xiàn)個(gè)性化差異,，就很難在如林強(qiáng)手中脫穎而出，美容院欲獲得生存與發(fā)展空間,，就必須在服務(wù)手段上彰顯優(yōu)勢(shì),。一般來(lái)講，美容院提供的服務(wù),，其實(shí)也是一種產(chǎn)品,，可稱為服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù),、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù),。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈(zèng),、節(jié)日送禮,、專家咨詢等，便利服務(wù)是為配合,、推廣核心服務(wù)而提供的便利,，如送貨上門、來(lái)電訂購(gòu),、咨詢回訪等,，輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價(jià)值或區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者，如 “節(jié)日有驚喜,，健康送大禮”等,，這些服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷策略。對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō),，各個(gè) 美容院為顧客提供的核心服務(wù)都基本一樣,，所以主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來(lái)贏得顧客，形成差別,，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)一些美容院生存狀態(tài)調(diào)研中看出，各家都似乎認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性,，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章，但其廣度有了,，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù),、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性，相對(duì)跟風(fēng),、模仿,、復(fù)制就容易，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，應(yīng)多換位思考,，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章,。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí)、隱蔽,、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā),，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化、刺激他們的潛在購(gòu)買力,，想必效果要好的多,。現(xiàn)實(shí)中，我們的美容院老板總覺(jué)得自己似乎很了解顧客需求,，特別是當(dāng)美容院經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后尤為如此,。但是,，人們的品味在變,，生活習(xí)慣,、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理,，我們的美容院應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問(wèn)目標(biāo)顧客,、了解顧客需求的習(xí)慣。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，大眾消費(fèi)的變幻莫測(cè)是人人皆知的事實(shí),，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣,，美容院銷售目標(biāo)顧客想購(gòu)買的東西而非你想賣的東西,。美國(guó)營(yíng)銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營(yíng)銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中首選甚至唯一的選擇,。事實(shí)上,，營(yíng)銷就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場(chǎng)導(dǎo)向,，而不是關(guān)于你的,，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。由此看來(lái),，很多美容院其實(shí)不懂營(yíng)銷,！如今,，自身的產(chǎn)品如何來(lái)刺激購(gòu)買,，引導(dǎo)消費(fèi),，膨脹他們的欲望，更多的可以說(shuō)絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向上,，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法,，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式,，相反,，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰,，其實(shí)質(zhì)說(shuō)白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物,。耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力,，其結(jié)果換來(lái)的卻是竹籃打水一場(chǎng)空,，實(shí)在也怨不得別人。近幾年來(lái),，在美容院營(yíng)銷模式變革中,，體驗(yàn)營(yíng)銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營(yíng)銷模式。然而,，體驗(yàn)營(yíng)銷究竟是什么,？其實(shí)，體驗(yàn) 營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷思路,，是以服務(wù)為重心,，把商品作為一種道具，給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)情境,，在情境里通過(guò)消費(fèi)者的參與,、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特,、美好的回憶,，最后達(dá)成忠誠(chéng)購(gòu)買的過(guò)程。說(shuō) 到底 ,，體驗(yàn)就是要讓顧客與我們互動(dòng),，參與到我們情境中來(lái)，共同創(chuàng)造價(jià)值,。在體驗(yàn)營(yíng)銷里面,，企業(yè)和顧客分不清主客賓，都在共同演一出戲：企業(yè)的角色就是劇作家,，大家都是演員,，產(chǎn)品只是戲里的道具,，整個(gè)企業(yè)、賣場(chǎng)就是一個(gè)舞臺(tái),，大家共同在 “戲”里創(chuàng)造著價(jià)值,。戲如人生，人生如戲,，當(dāng)我們真誠(chéng)地“演戲”時(shí),，“戲”也就是生活了。現(xiàn)代的體驗(yàn)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求,，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。我們從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ,。由此可見(jiàn),，體驗(yàn)營(yíng)銷的核心就應(yīng)該是讓消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品 / 服務(wù)的過(guò)程勝過(guò)消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品 / 服務(wù)本身。作為美容院 ,，給消費(fèi)者提供的各種有形的無(wú)形的服務(wù)是單向的,，可以看作是企業(yè)把產(chǎn)品作用于消費(fèi)者的附帶的產(chǎn)品，它不是互信互動(dòng)的,；而 “體驗(yàn)”呢,？體，就是身體力行,，驗(yàn),，就是你要去親身經(jīng)驗(yàn)這樣一種過(guò)程。舉一個(gè)大企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的典型例子,，海爾集團(tuán)是率先提出 “人單合一”,、“您來(lái)設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”服務(wù)新口號(hào)的知名企業(yè)，其意義在于由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)產(chǎn)品的需求模式,，由海爾集團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn),。這種體驗(yàn)營(yíng)銷手段在當(dāng)時(shí)引起了轟動(dòng)。海爾集團(tuán)產(chǎn)品的人性化和實(shí)用價(jià)值與傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)不能同日而語(yǔ),。海爾的市場(chǎng)權(quán)勢(shì),，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才使它的營(yíng)銷活動(dòng)處于強(qiáng)勢(shì)的地位,。而這個(gè)過(guò)程,，可以歸結(jié)為增值和創(chuàng)新的人性化營(yíng)銷鏈。這個(gè)營(yíng)銷鏈周而復(fù)始地運(yùn)行,，形成海爾營(yíng)銷的良性循環(huán),。體驗(yàn)營(yíng)銷，說(shuō)白了就是要突出一切以人為主,，依照人性來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，改變過(guò)去以美容院為中心的價(jià)值思維轉(zhuǎn)向美容院與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,，通過(guò)充分滿足人性的需求來(lái)達(dá)成美容院經(jīng)營(yíng)的目的。體驗(yàn)營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度,，品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度,。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購(gòu)買沖動(dòng),、促銷活動(dòng),、消費(fèi)慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的。情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式,、價(jià)值觀念相吻合,，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪,，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為。提起服務(wù),，可謂是老聲常談,。在產(chǎn)品差異化日盛的今天，服務(wù)的同質(zhì)化,、趨同性也日益突現(xiàn),。僅僅從關(guān)注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的，眾多美容院面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè) “個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代,，除了關(guān)注客戶的需求外,，還要對(duì)客戶進(jìn)行 “差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品,、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過(guò)渡,，提供超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展,，領(lǐng)先一步，不斷超越,，始終讓客戶感受到本美容院的差異化特色服務(wù),。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。體驗(yàn) 作為一種獨(dú)立,、個(gè)性化的價(jià)值,，比產(chǎn)品本身更有價(jià)值，它是我們和消費(fèi)者共同去創(chuàng)造出來(lái)的,。正如科特勒說(shuō)得那樣：營(yíng)銷不是兜售你的產(chǎn)品或服務(wù),，營(yíng)銷是創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值。美容院的體驗(yàn)營(yíng)銷能否成功的心理因素主要來(lái)自三個(gè)方面,。第一,，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值觀與信念的認(rèn)知，因?yàn)橄M(fèi)者的價(jià)值觀與信念反映了他們的生活觀念,。第二,，消費(fèi)者的興趣與情懷，因?yàn)樗転橄M(fèi)者帶來(lái)額外的情感性利益或價(jià)值,。第三,，消費(fèi)者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個(gè)方面,，就要去了解當(dāng)今的消費(fèi)者,，他們?cè)诿鎸?duì)商品時(shí)想要什么，他們想成為什么,，他們要做什么等等,。然而最關(guān)鍵的是他們體驗(yàn)到什么。這里蘊(yùn)涵著消費(fèi)動(dòng)機(jī),、個(gè)性,、價(jià)值取向、生活觀念等理論問(wèn)題,，也展現(xiàn)著如何有效地制定營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)滿足情感與價(jià)值消費(fèi)的實(shí)踐問(wèn)題,。只有做好服務(wù) 優(yōu)化工作，建立起與客戶之間的誠(chéng)信關(guān)系,，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度,，使客戶樂(lè)意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高美容院的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,。服務(wù) 優(yōu)化 ,，看其簡(jiǎn)單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異,。嚴(yán)格意義上說(shuō),，它是產(chǎn)品的重要組成部分，利用服務(wù)制造差異化,，其優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量無(wú)止境,。從現(xiàn)階段來(lái)看，美容院已經(jīng)成為社會(huì)零售商業(yè)系統(tǒng)中的新興市場(chǎng)力量和新型業(yè)態(tài)，單店規(guī)模型,、效益型的擴(kuò)張方式代表著行業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向,。因此，美容院欲贏得先機(jī),，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng),，不妨從以下幾招入手：一、服務(wù)理念差異化,。獨(dú)特的理念,，是美容院品牌建設(shè)的第一路徑，因?yàn)槿绻麤](méi)有理念,，就不知道美容院應(yīng)該如何向消費(fèi)者訴求什么,。當(dāng)然品牌理念必須是獨(dú)特的，別人沒(méi)有的,，才能起到訴求效果,。否則，抄來(lái)的理念,，會(huì)讓消費(fèi)者沒(méi)有感受到美容院自身品牌的個(gè)性和品牌內(nèi)涵，更不會(huì)感受到品牌文化的感召力和影響力,、親和力,。那么，這樣的訴求,，也不容易讓消費(fèi)者記住,。如今的消費(fèi)者購(gòu)買商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn),。過(guò)去，我們的美容院把用戶抽象化,，每個(gè)用戶都是數(shù)字,；未來(lái)，我們的美容院必須把用戶具象化,，每個(gè)用戶都是故事,。因?yàn)? 一個(gè) 美容院，再好,、再多的文化背景和資源,，如果，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把美容院的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。美容院要站穩(wěn)腳跟，首先必須理念創(chuàng)新,。包括所在的美容院經(jīng)營(yíng)理念,、服務(wù)宗旨、服務(wù)準(zhǔn)則,、服務(wù)規(guī)范等方面,，美容院不單是作為銷售窗口，更是品牌傳播平臺(tái),，要結(jié)合自身特征和匹配資源從中彰顯個(gè)性,、凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。比如,，有些美容院倡導(dǎo) “愛(ài)心”,、“誠(chéng)心”、“耐心”,、“細(xì)心”,、“專心”、“用心”六心級(jí)服務(wù)理念,，運(yùn)營(yíng)內(nèi)容制造和話題生產(chǎn)加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)溝通,，吸引粉絲、突出娛樂(lè)性,、場(chǎng)景化,、炫耀感、美好記憶等人文關(guān)懷和文化色彩,。二,、服務(wù) 行為差異化。所謂行為,，就是品牌行為,。也就是美容院的行為。這里的行為包括美容院運(yùn)營(yíng)體制,、服務(wù)導(dǎo)向,、服務(wù)體制,、服務(wù)規(guī)程、服務(wù)行為等,。特別是服務(wù)行為是關(guān)乎消費(fèi)者的利益和回報(bào),。所以，學(xué)會(huì)創(chuàng)新服務(wù)行為,，構(gòu)建獨(dú)特的品牌行為,，能給美容院區(qū)別與其他美容院服務(wù)的效果，帶來(lái)品牌服務(wù)的人性化,、個(gè)性化,、量身化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)行為的溫馨,、體貼和人本理念,，實(shí)現(xiàn)品牌服務(wù)創(chuàng)新的效應(yīng)。隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷策略蛻變進(jìn)程。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下人人都用自媒體，那媒體時(shí)代美容院傳播的法則是什么呢,？ 1、自媒體時(shí)代,，美容院最好的代言人是老板自己,。比如：馬云。年輕的消費(fèi)者因?yàn)橄矚g上了馬云而喜歡上了阿里巴巴,。 2,、美容院要有故事可講。美容院的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事,、產(chǎn)品故事、團(tuán)隊(duì)故事,、文化故事等等,。總之,，有故事才能傳奇,。 3、美容院要有行業(yè)的格局和視野。不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值，更深諳心理價(jià)值,，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個(gè)人信賴，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播,，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播。現(xiàn)實(shí)中,，服務(wù) 優(yōu)化 ,，基本上是無(wú)形的，但是服務(wù)手段卻能使無(wú)形的服務(wù)成為具體的有形,。因?yàn)樗? 美容院可以提供給顧客的服務(wù)內(nèi)容與范圍清楚的講了出來(lái),。如果美容院大家都采用相同的模式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)恐怕會(huì) “不痛不癢”，不會(huì)產(chǎn)生感覺(jué),，更難于產(chǎn)生購(gòu)買行為,。因此，服務(wù)手段就需要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,，其關(guān)鍵是管理創(chuàng)新,、靈魂是文化創(chuàng)新。諸如有些美容院提出 CS 顧客滿意戰(zhàn)略,，主要就是指美容院為了使顧客完全滿意自己的產(chǎn)品或服務(wù),，從而綜合、客觀地測(cè)定顧客的滿意程度,，并以此來(lái)改善產(chǎn)品,、服務(wù)及企業(yè)文化的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。其核心內(nèi)容是服務(wù)與管理。三、服務(wù)定位差異化,。這包括很多方面,，諸如在服務(wù)對(duì)象,、服務(wù)時(shí)間,、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異,。如細(xì)分市場(chǎng)需求,，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù),，開展 “一對(duì)一”定制營(yíng)銷，為買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù),，包括為他們“量身定做”,，通過(guò)感情接近法、需要接近法,，重復(fù)接近法等營(yíng)銷手段提升銷售業(yè)績(jī),。美容院老板們要充分意識(shí)到，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷,，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào)、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” 、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反，變革時(shí)代的美容院營(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì) ,，并通過(guò) 具像化的圖片、視頻等視覺(jué)性的方式來(lái)呈現(xiàn) ,。 80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越明顯：為品質(zhì)買單,！ 90后表現(xiàn)出來(lái)的趨勢(shì)也越來(lái)越清晰：不將就！四 ,、服務(wù) 視覺(jué) 差異化,。視覺(jué)往往是消費(fèi)者與品牌最直接的品牌感受和認(rèn)知渠道。所以,，任何品牌要得到消費(fèi)者直接的認(rèn)知、感知,，最直接的就是視覺(jué) 形象 ,，也就是品牌的標(biāo)識(shí)。美容院如果沒(méi)有唯一的視覺(jué)系統(tǒng),，就無(wú)法讓消費(fèi)者清晰地認(rèn)識(shí)自身品牌,，而是只有模糊形象認(rèn)識(shí)，給消費(fèi)者似曾相識(shí)的感覺(jué),。除此之外,，還要突出服務(wù) 的承諾差異化 ,，就是指美容院在產(chǎn)品退、換,、送等方面承諾來(lái)誘導(dǎo)吸引消費(fèi)群體,，以令人放心的服務(wù)承諾開制造差異，比如美容院提出 “不滿意退貨”,、“當(dāng)天包換”,，就能消除了消費(fèi)者購(gòu)買商品后，針對(duì)商品不合適或有問(wèn)題退貨難的顧慮,，給予密切關(guān)注并適時(shí)解決相關(guān)的問(wèn)題,，往往能深入人心。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐老師認(rèn)證微博： @著名品牌營(yíng)銷專家于斐于斐老師聯(lián)系電話： 13906186252; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|491 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

生意不好做了！美容院應(yīng)如何選擇合適的項(xiàng)目,？: 于斐 2017-11-9 10:24; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐美容院越來(lái)越難做了,。現(xiàn)在滿大街的美容院,，表面看起來(lái)光鮮亮麗，掛著形象店,、旗艦店,、概念店、社區(qū)店的招牌,，但實(shí)質(zhì)上方法單調(diào),、招數(shù)陳舊，常常演繹著一幕幕死死生生的悲喜劇,。有很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期,，許多美容院把擴(kuò)大外延規(guī)模、增加投入,、上新項(xiàng)目作為美容院競(jìng)爭(zhēng)的主要方式,。如今，面臨市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng),，自己千辛萬(wàn)苦創(chuàng)辦的美容院,，如何才能站穩(wěn)腳跟，體現(xiàn)自身的價(jià)值,，在 “你有我有全都有”的同質(zhì)化模式中脫穎而出,，這正是許多老板需要迫切解決的問(wèn)題,。其實(shí)，在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，許多美容院在市場(chǎng)上遭遇挫折,、履戰(zhàn)履敗，以至于杳無(wú)蹤影,、悄無(wú)聲息,，原因當(dāng)然各種各樣，但美容院自身沒(méi)有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由以及選擇項(xiàng)目方面的盲目性 ,，也是不容忽視的重要環(huán)節(jié),。一段時(shí)間來(lái)，我應(yīng)邀先后在上海,、重慶,、佛山等地作了《美容院：賺錢一定有 “定海神針”！》,、《美容院發(fā)展勢(shì)能 9 大原則》的主題演講,，由于內(nèi)容生動(dòng)、實(shí)操性強(qiáng)而受到老板們的熱烈歡迎,。當(dāng)今,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，美容院需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場(chǎng),、用戶、技術(shù),、美容院價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，因?yàn)樵S多美容院尚未具有真正意義上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,，對(duì)每一位美容院老板來(lái)說(shuō),，光掌握優(yōu)勢(shì)是不夠的，還必須把握趨勢(shì),。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，如果一家美容院,，光有技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢(shì),，面臨眾多如狼似虎的對(duì)手，缺乏準(zhǔn)確的定位,，其核心利益就不能傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，也就很難對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生連鎖刺激作用,，由此在市場(chǎng)上被動(dòng)挨打也就不難理解了,。為此,，以下 10 種毛病要盡量去避免： 1 、盲目跟風(fēng),； 2 ,、一味炒作； 3 ,、雞頭情結(jié),； 4 、貪大求全,； 5 ,、愛(ài)走捷徑； 6 ,、押寶經(jīng)營(yíng),； 7 、重心失衡,； 8 ,、戰(zhàn)略危機(jī)； 9 ,、管理滯后,； 10 、創(chuàng)新乏術(shù),。傍晚時(shí)分,，剛送走幾位來(lái)大陸考察的英國(guó)朋友，突然手機(jī)響了,。我一看來(lái)電顯示,，號(hào)碼來(lái)自哈爾濱，在通話中對(duì)方語(yǔ)氣比較急促,，原來(lái)是一位姓姚的女士在當(dāng)?shù)亻_了家專業(yè) SPA 美容院,。運(yùn)作了五個(gè)月，投進(jìn)去了 100 多萬(wàn),，愈到后來(lái)心里愈慌,，為什么呢？因?yàn)闆](méi)有足夠的客源來(lái)支撐,，各項(xiàng)費(fèi)用開支卻在不斷積累,，而周圍類似的美容院有好幾家，想到這,，晚上睡覺(jué)都不踏實(shí),。于是慕名找到了藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu) ，想尋求改變的對(duì)策和方法,。不出我所料,，姚女士碰到的問(wèn)題是我早就預(yù)料到的,，所以有今天的結(jié)果對(duì)此一點(diǎn)也不奇怪，想想看,，自己辛辛苦苦創(chuàng)業(yè),，在許多事情都沒(méi)有搞明白的情況下就匆匆忙忙上陣，想利利落落的賺錢,、痛痛快快的發(fā)展,，哪有那么容易的事啊。姚女士之所以搞到今天較為 “狼狽境地”,，關(guān)鍵還在于她自己選擇項(xiàng)目不慎有關(guān) ,。說(shuō)白了，現(xiàn)在的傳統(tǒng)生意并不好做,，尤其是門檻不高的,，只要到大街上走一圈，倒閉的比比皆是,， “不是我不明白,，而是這世界變化快”。想想看,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了,，如果沒(méi)有新的東西，還是按照傳統(tǒng)手法創(chuàng)業(yè),，不要說(shuō)是舉步維艱,，而是死得很快，姚女士美容院經(jīng)營(yíng)的窘?jīng)r,，關(guān)鍵其實(shí)是對(duì)這六個(gè)字沒(méi)有深入透徹的了解,，即使了解了，但至少說(shuō)沒(méi)有用心去真正理解,。這個(gè)字看起來(lái)很簡(jiǎn)單,，無(wú)非就是賣點(diǎn)、模式和服務(wù),。但要真正的實(shí)踐好,，是不容易的，因?yàn)樗且粋€(gè)系統(tǒng)性工程,，通過(guò)電話交流發(fā)現(xiàn)姚女士的美容院恰恰在這方面犯了錯(cuò)誤,，不是嗎？賣點(diǎn)不準(zhǔn),、模式不清,、服務(wù)不優(yōu)等等，在此之外，她在產(chǎn)品選擇上有極大的問(wèn)題,，說(shuō)實(shí)在的,，在這個(gè)時(shí)代這個(gè)社會(huì)缺什么都行，但最不缺的就是產(chǎn)品,，這看起來(lái)有些戲說(shuō)的成分，其實(shí)質(zhì)也差不了多少,。姚女士呢,，同樣追隨別人，在廠家的幾次三番洗腦下自身也搞不清楚就進(jìn)了一大堆所謂高科技純天然產(chǎn)品,，為什么呢,？因?yàn)榘b精美，試用了一下效果不錯(cuò)而且關(guān)鍵是優(yōu)惠折扣很多,，同時(shí)還配送大量的贈(zèng)品和試用裝等,。你說(shuō)，這怎么不讓姚女士心動(dòng)呢,？事實(shí)上,，許多廠家往往會(huì)通過(guò)溫情脈脈的面紗用笑里藏刀似的狡黠，實(shí)則把眾多美容院變成了自己的倉(cāng)庫(kù),，產(chǎn)品看似流動(dòng)了,，不過(guò)最終歸宿不是消費(fèi)者而是美容院。為此,，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師特別提醒，這是一個(gè)消費(fèi)者與美容院共創(chuàng)價(jià)值時(shí)代,，價(jià)值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù),，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn)，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品,。因此,，美容院選擇產(chǎn)品的標(biāo)志除了功效，關(guān)鍵是有沒(méi)有獨(dú)到的概念和個(gè)性化的營(yíng)銷手段,，在價(jià)格優(yōu)惠以外,，有沒(méi)有更多可挖掘的人性化、娛樂(lè)化價(jià)值元素和文化內(nèi)涵,，如果沒(méi)有,，那就要慎重了，否則再多的錢都是打了水漂,。未來(lái)美容院服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢(shì),，通過(guò)技術(shù)化、產(chǎn)品化的工作提升營(yíng)銷管理的效率是提升美容院商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把美容院的整體經(jīng)營(yíng) 分為三個(gè)時(shí)代：一個(gè)是提供技術(shù) 設(shè)備，項(xiàng)目優(yōu)勢(shì),、專業(yè)能力為消費(fèi) 者服務(wù)的營(yíng)銷 1.0 時(shí)代,，這主要是通過(guò) 美容院多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì) 消費(fèi) 者美容需求提供專業(yè)化服務(wù)。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代,，消費(fèi) 者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈，而且他們掌握著五花八門的大量信息,，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以消費(fèi) 者為中心,，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系，不僅提供美容服務(wù)的技術(shù)功能,，更為消費(fèi) 者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求，把其文化基因不斷的培植,，從而在消費(fèi) 者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑,。因而,，這也就是美容院營(yíng)銷 2.0 時(shí)代鮮明的特征。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，自大眾媒體出現(xiàn)之后,，美容院行銷的主流觀念即從早期的專業(yè)計(jì)劃導(dǎo)向，到八十年代的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，再到 21 世紀(jì)的消費(fèi)者導(dǎo)向,。時(shí)至今日，從 “如何的得到銷售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變,，更是成為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 最致力研究的話題,，即從強(qiáng)調(diào)不計(jì)代價(jià)全力爭(zhēng)取新客戶的傳統(tǒng)目標(biāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男�,，從搶攻市�?chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到客戶心甘情愿掏出錢包付錢,。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和消費(fèi) 者需求的多元化結(jié)構(gòu)，我們將很快迎來(lái) 美容院人格化經(jīng)營(yíng)的 3.0 時(shí)代,。這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值,，主客觀相互融合,，強(qiáng)化服務(wù)量的積累和質(zhì)的提升過(guò)程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造患者個(gè)性化消費(fèi)需求,，并強(qiáng)調(diào)以美容院之間共同的價(jià)值體系和專業(yè) 責(zé)任,，企業(yè)公民、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從美容院的愿景與價(jià)值觀入手,，著眼于與消費(fèi) 者的滿意度，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn),，關(guān)注社會(huì),，關(guān)愛(ài)民生，并通過(guò)新的經(jīng)營(yíng)手段和營(yíng)銷方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步,。作為企業(yè)而言，美容院是企業(yè)展示產(chǎn)品,、展示美的窗口,；作為消費(fèi)者，美容院是消費(fèi)者創(chuàng)造美,、延續(xù)美的場(chǎng)所,；而作為美容院，則是集生產(chǎn)企業(yè),、消費(fèi)者寵愛(ài)于一身的 “驕客”,。事實(shí)上，把美容院比做是一把 “三刃劍”,，似乎并不為過(guò),，如果這把劍舞動(dòng)得好，企業(yè)品牌的生命力得以加強(qiáng)鞏固,，消費(fèi)者可以得到其所希翼的“美”,，美容院則是可以發(fā)展與利益相得益彰，這是一個(gè)三贏的大好局面,；相反,，如果這把三刃劍舞得不好，那么結(jié)局往往只有一個(gè)：傷了企業(yè),，坑了消費(fèi)者,，加速美容院的滅亡。尤其是美容院美容項(xiàng)目的選擇,，直接關(guān)系到美容院的聲譽(yù),，好的項(xiàng)目會(huì)為美容院的效益帶來(lái)飛躍，不好的項(xiàng)目也可能使美容院滑向低谷,，從此一落千丈,，所以在項(xiàng)目選擇時(shí)應(yīng)特別謹(jǐn)慎,。那么美容院如何選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目呢？媒體有過(guò)分析,，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師總結(jié)了 “六個(gè)性” ：一、項(xiàng)目選擇的安全性前兩年,，某名牌南昌事件的爆發(fā),，讓一貫追捧高檔產(chǎn)品的女性和時(shí)尚雜志尷尬萬(wàn)分， “28天去皺年輕12年”的口號(hào)成為了美容行業(yè)眾矢之的,，某知名專業(yè)線品牌在產(chǎn)品中加入超標(biāo)2.7萬(wàn)倍的汞,，這一個(gè)個(gè)事件令愛(ài)美人士無(wú)不質(zhì)疑：為什么受傷的總是我？我們還應(yīng)相信什么,？美容院可以選擇的項(xiàng)目很多,，如健胸、減肥,、除皺,、祛斑、美白等,，但在選擇時(shí)首先要考慮到項(xiàng)目的安全性,。項(xiàng)目是否安全，直接影響著美容院的顧客群和聲譽(yù),，因美容行業(yè)的特殊性,，不可能有太多的人去冒風(fēng)險(xiǎn)。它跟顧客得了腫瘤而不得不去就醫(yī)不同,。而且隱瞞項(xiàng)目的不安全性而給顧客造成傷害,，結(jié)果將導(dǎo)致官司纏身或關(guān)門停業(yè)，嚴(yán)重者有可能鋃鐺入獄,。因此,，美容院在選擇項(xiàng)目時(shí)，首先應(yīng)該考慮的是項(xiàng)目的安全性,。二,、親身體驗(yàn)的實(shí)效性項(xiàng)目的安全性固然很重要，效果同樣重要,，它是顧客最關(guān)心的問(wèn)題,，也是美容院留住顧客的先決條件。美容院所選擇的項(xiàng)目要有確定的效果,，而且這種效果最好能讓顧客看得到,，或是感覺(jué)得到，這種實(shí)際的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)口頭宣傳,。顧客看到了效果,，就會(huì)對(duì)美容院產(chǎn)生信任感,，還會(huì)再次光臨，甚至把你的美容院介紹給周圍的人,。這樣就會(huì)帶來(lái)一個(gè)龐大的客戶網(wǎng)絡(luò),，創(chuàng)造出驚人的經(jīng)濟(jì)效益并形成良好的聲譽(yù)。所以說(shuō)項(xiàng)目的實(shí)效性是美容院的生命,。當(dāng)前,，我國(guó)消費(fèi)者基本上是以下四大類型，對(duì)消費(fèi)的體驗(yàn)和實(shí)效非常注重：體驗(yàn)享受型：熱愛(ài)購(gòu)物,，尋求獨(dú)特購(gòu)物體驗(yàn),；周全策劃者：注重細(xì)節(jié)，愿意購(gòu)買高品質(zhì)商品,；省時(shí)高效者：注重效率,，將購(gòu)物看成任務(wù)；戰(zhàn)略開銷者：通過(guò)比價(jià)比量,，追求性價(jià)比最高的商品,。因此，美容院在選擇項(xiàng)目時(shí)應(yīng)注重項(xiàng)目親身體驗(yàn)的實(shí)效性,，應(yīng)多設(shè)一些效果直觀、明顯的美容項(xiàng)目,。三,、顧客訴求的多樣性就美容院服務(wù)而言，消費(fèi)者更注重需求體驗(yàn),，我們把這部分體驗(yàn)分成四個(gè)領(lǐng)域：娛樂(lè)體驗(yàn)（唱歌跳舞等）,、教育體驗(yàn)（告訴消費(fèi)者自己的產(chǎn)品是什么，怎樣用最好等）,、逃避現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)（喝茶,、打球等）、審美體驗(yàn),。這四種體驗(yàn)的結(jié)合才是一個(gè)完整的顧客體驗(yàn),，但是，有很多人并不明白這一點(diǎn),，以為搞個(gè)活動(dòng)就是體驗(yàn),，搞個(gè) 促銷就是體驗(yàn)，做好了服務(wù)工作就是體驗(yàn),。美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體,，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求。美容院所建立的項(xiàng)目如果適合大多數(shù)顧客消費(fèi),，就表示它有廣闊的發(fā)展前景,，顧客群的廣泛與否,，主要取決于美容院的收費(fèi)和項(xiàng)目本身所適應(yīng)的年齡段。如果因?yàn)槌杀靖呋蚱渌蚴故召M(fèi)被迫提高到當(dāng)?shù)鼐用耠y以接受的程度,，此項(xiàng)目便很難開展下去,，漸漸就會(huì) “無(wú)人問(wèn)津”了。我們知道國(guó)內(nèi)美容院顧客大多在 25-45 之間,，如果選擇的項(xiàng)目是適合 60 歲以上的人,，同樣也難以發(fā)展，所以應(yīng)選擇適宜于 25-50 歲顧客的項(xiàng)目,。四,、服務(wù)體系的完善性美容院要將服務(wù)放在首位，服務(wù)與業(yè)務(wù)相比,，服務(wù)更為重要,，業(yè)務(wù)創(chuàng)造基礎(chǔ)價(jià)值，而服務(wù)創(chuàng)造核心價(jià)值,。為此所有美容院都要提高服務(wù)能力,，要從組織和人員諸多方面進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化美容院對(duì)用戶全程全方位的服務(wù)能力,。美容院的服務(wù) 是一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷思路,，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具,，給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)情境,，在情境里通過(guò)消費(fèi)者的參與、互動(dòng),，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特,、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠(chéng)購(gòu)買的過(guò)程,。經(jīng)常會(huì)接到美容院老板的電話,，向我述說(shuō)她們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難，我在給予她們適當(dāng)意見(jiàn)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)她們有很多經(jīng)營(yíng)上的誤區(qū),�,？偸窍胫⒈戎约旱拿廊菰河卸嗌偌�,、門面有多大,，總想著迅速的擴(kuò)張，卻不知道僅僅是規(guī)模的擴(kuò)大化在一個(gè)時(shí)期內(nèi)可能給人震撼的感覺(jué),，但時(shí)間一長(zhǎng)必然顯露出其管理方面的不完善等弊端,，久而久之就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，在當(dāng)今這個(gè)大家爭(zhēng)相模仿追隨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，規(guī)模的擴(kuò)大化已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要,，價(jià)值的最大化才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展,。一些美容院在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，在某公司購(gòu)進(jìn)了某種產(chǎn)品,，卻沒(méi)有取得逾期的效果或根本不會(huì)使用,。原因出在哪里呢？是產(chǎn)品本身的問(wèn)題還是運(yùn)作的問(wèn)題呢,？這說(shuō)明在選擇項(xiàng)目時(shí)還要注意一個(gè)問(wèn)題：就是廠商或銷售商能否提供完善的售前培訓(xùn),、售中答疑、售后維修等一整套服務(wù),，這一點(diǎn)很重要的,。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)疑難問(wèn)題的解答,，可以少走許多不必要的彎路,，直接掌握操作精髓，發(fā)揮項(xiàng)目的最大效力,。完善的服務(wù)體系是非常必要的,，要把選擇的項(xiàng)目開展好,，首先要知道這個(gè)項(xiàng)目的具體情況,，它的功效如何，怎樣操作,，不同的客人該怎樣設(shè)計(jì)療程等等,，這些問(wèn)題如果都弄不清楚,，又怎么去引導(dǎo)和說(shuō)服消費(fèi)者認(rèn)同的這個(gè)項(xiàng)目呢？其實(shí),，美容院服務(wù)的核心不是產(chǎn)品 ,，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ,，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,。而大多還停留在傳統(tǒng)服務(wù)，追求規(guī)模擴(kuò)大化的美容院企業(yè)必然會(huì)遭遇到經(jīng)營(yíng)中瓶頸,。應(yīng)該說(shuō),，一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)，不管是從產(chǎn)品還是服務(wù)人員還是服務(wù)手段都必須要經(jīng)歷一個(gè)創(chuàng)新,、創(chuàng)造自身價(jià)值的過(guò)程,。五、品牌效應(yīng)的示范性美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體,，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求,。與日俱增的壓力,，消費(fèi)形態(tài)的成熟化，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè),、精致、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中,。美容院選擇知名品牌和設(shè)備無(wú)疑是明智之舉,。設(shè)備作為美容院的硬件設(shè)施，基本上是一次性投資,，選擇好的品牌無(wú)疑會(huì)帶來(lái)更多的信心和便利,。名牌產(chǎn)品在工藝和技術(shù)上都比較成熟,，其性能極其穩(wěn)定,，很少出現(xiàn)問(wèn)題，美容院用得放心，而知名品牌的廠商和銷售商也會(huì)從各方面給消費(fèi)者提供更加完善的服務(wù)以保護(hù)這種品牌效應(yīng),，從而使美容院和顧客成為最終受益方,。另一方面，從顧客的角度來(lái)講,，她們更容易接受知名品牌的東西，因?yàn)橹放凭哂辛己玫男抛u(yù)和口碑并有可靠的質(zhì)量保證,。顧客一旦認(rèn)可這個(gè)品牌，就會(huì)帶動(dòng)周圍的人接受她認(rèn)同的品牌,，這就是在品牌效應(yīng)影響下形成的一個(gè)潛在的,、龐大的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。其實(shí),，美容院在選擇知名品牌的同時(shí),，也就選擇了品牌本身帶來(lái)的良好效應(yīng),。六,、價(jià)格的適宜性眾所周知，美容院的贏利來(lái)自于產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù),。然而，眾所不知的是,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格歷來(lái)就處于一個(gè)不透明的狀態(tài),，并在大多數(shù)情況下，美容院的產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重失真，超過(guò)了產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)值,。曾有專家講過(guò)這樣一個(gè)事例：以一套 4 件套的美白保濕套裝產(chǎn)品為例,，廠方規(guī)定美容院要按 400 元左右統(tǒng)一零售，并按 3-5 折供貨,，但美容院往往按千元以上甚至更高價(jià)位出售,，以獲取暴利。正是因?yàn)樯嫌紊a(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)控制不力,，縱容美容院價(jià)格失真行為的發(fā)生,，所以做為毫不知情的顧客，還認(rèn)為價(jià)格越貴其實(shí)就是越好,，但在美容院,，有時(shí)還真不是一分價(jià)錢一分貨，到底這貨值多少價(jià)錢,，恐怕只有美容院自己清楚,，而顧客只能挨上這沒(méi)有商量且極為溫柔的一刀了。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格的問(wèn)題,，大部分人會(huì)有兩種極端的態(tài)度,。第一種態(tài)度是貪便宜型。如目前應(yīng)用較多的拉皮機(jī),，市面上有一千多元的拉皮機(jī),，也有六、七千元拉皮機(jī),，更有幾萬(wàn)元至十幾萬(wàn)元的進(jìn)口拉皮機(jī),。一部分人會(huì)選擇前者，她們不去考慮產(chǎn)品因?yàn)楣に噯?wèn)題而產(chǎn)生的質(zhì)量,、效果和經(jīng)濟(jì)效益上的巨大差異,，只求價(jià)格低廉，她們也沒(méi)有想到產(chǎn)品本身有個(gè)使用價(jià)值問(wèn)題,。便宜的產(chǎn)品往往收不到預(yù)期的效果,，甚至適得其反，久而久之,，顧客就不再信任美容院。所以在關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格同時(shí)也不要忘記前面五點(diǎn),，只有綜合考慮問(wèn)題才不會(huì)落入便宜貨的迷宮,。而第二種態(tài)度恰恰相反，是 “崇洋媚外”型,，什么都是進(jìn)口的好,，惟進(jìn)口產(chǎn)品最佳，其實(shí)未必,。就美容用品和設(shè)備而言,，有一些國(guó)貨精品,，足可以與進(jìn)口產(chǎn)品媲美，不論是功效和技術(shù)都不遜于進(jìn)口產(chǎn)品,，但價(jià)位卻大大低于進(jìn)口產(chǎn)品,。而且在售前培訓(xùn)和售后服務(wù)上，國(guó)貨精品遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于進(jìn)口產(chǎn)品所以,，這兩種態(tài)度都不可取,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在接受大連《半島晨報(bào)》采訪時(shí)指出,，美容院的競(jìng)爭(zhēng) 歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng) ,，追求規(guī)模擴(kuò)大化是沒(méi)有意義的，只有追求價(jià)值最大化才是發(fā)展根本,。特別是美容院往往處于成長(zhǎng),、發(fā)展時(shí)期，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的環(huán)境里自己的服務(wù)如果沒(méi)有好的策劃就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰,。面對(duì)巨大的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng),，美容院的經(jīng)營(yíng)者們必須時(shí)刻為自己 “ 充電 ” ，把握未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),，導(dǎo)入新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式,，推出個(gè)性化、差異化,、人性化的服務(wù)項(xiàng)目以吸引顧客,，惟有如此，才不至于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局,。美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體,，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求。與日俱增的壓力,，消費(fèi)形態(tài)的成熟化 ,，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè)、精致,、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中,。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司，有效地借用外腦,，會(huì)助力你快速發(fā)展,，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí)。我們有理由相信,，只要美容院能夠真正做到與生產(chǎn)企業(yè)互利,，與消費(fèi)者互信，勇于面對(duì)問(wèn)題并解決問(wèn)題，準(zhǔn)確做好自身定位,，才能夠在戰(zhàn)略指導(dǎo)下做好戰(zhàn)術(shù)組合運(yùn)用,，以盡快形成營(yíng)銷上的良性循環(huán)。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐老師認(rèn)證微博： @著名品牌營(yíng)銷專家于斐于斐老師聯(lián)系電話： 13906186252 　　; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|1003 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

要想成功經(jīng)營(yíng)！美容院在變革時(shí)代要怎么做,？: 于斐 2017-11-6 14:06; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐表面上看,，美容院行業(yè)市場(chǎng)紅紅火火 ,。各種美容 “ 博士 ” 、 “ 大師 ” ,、 “ 專家 ” ,、 “ 全球第一人 ” 、 “ 世界之最 ” 的頭銜滿天飛,； “ 基因美容 ” ,、 “ 生物美容 ” 、 “ 納米美容 ” 等 “ 美譽(yù) ” 繁多,； “ 食療 ” ,、 “ 醋療 ” 、 “ 水療 ” ,、 “ 熱療 ” ,、 “ 遠(yuǎn)紅外療 ” 等新名詞、新方法層出不窮,。這紛紛雜雜,、良莠難分的美容院行業(yè)令消費(fèi)者眼花繚亂�,！� 現(xiàn)在的美容院經(jīng)營(yíng) 上存在高度的同質(zhì)化 ,，無(wú)論是產(chǎn)品、模式,、服務(wù)還是管理,，基本上都是大同小異，久而久之,，普遍面臨著 “審美疲勞”的窘境,，路越走越窄，最后就是破敗衰落以至關(guān)門大吉,，真是可惜,！美容業(yè)與日化、保健品等其它相關(guān)行業(yè)的不同之處在于,，美容行業(yè)并不特別注重產(chǎn)品的知名度,，幾乎沒(méi)有不用在大眾媒體像電視、報(bào)紙等媒體上大肆宣傳,，它的基本運(yùn)作模式是：廠家制造產(chǎn)品,，通過(guò)省市級(jí)代理商及推廣加盟的方式分銷到各個(gè)美容院，再由美容院的美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式開推廣產(chǎn)品 ,。縱觀中國(guó)美容行業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨二十幾載,，美容院由最初的發(fā)廊型一直發(fā)展到現(xiàn)今的專業(yè)型、休閑型,，消費(fèi)者也由最初的觀望,、嘗試，到今日的追捧,、質(zhì)疑,，難怪會(huì)有眾多的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出 “成也美容院，恨也美容院”之感,，也難怪會(huì)有眾多的愛(ài)美人士發(fā)出“愛(ài)也美容,，恨也美容”之嘆。在當(dāng)今狂熱的 “攜美挖金”的熱潮之下,，一家家美容院,，生活館、養(yǎng)顏坊,、休閑中心等如雨后春筍般遍布大江南北,。于是乎，“美容經(jīng)濟(jì)”成為了地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)后的又一熱門話題,，同時(shí)也成為了中國(guó)繼房地產(chǎn),、汽車、旅游和電子通訊之后的第5大消費(fèi)熱點(diǎn),。事實(shí)上,，把美容院比做是一把 “三刃劍”，似乎并不為過(guò),，如果這把劍舞動(dòng)得好,，企業(yè)品牌的生命力得以加強(qiáng)鞏固，消費(fèi)者可以得到其所希翼的“美”,，美容院則是可以發(fā)展與利益相得益彰,，這是一個(gè)三贏的大好局面,；相反，如果這把三刃劍舞得不好,，那么結(jié)局往往只有一個(gè)：傷了企業(yè),，坑了消費(fèi)者，加速美容院的滅亡,。然而遺憾的是,，放眼整個(gè)美容業(yè)，能夠意識(shí)到這一點(diǎn)的美容院業(yè)主們似乎并不多,，他們多的是只一味追求眼前的經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，急功近利，甚至不惜犧牲生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的利益,。美容院的暴利黑幕,、誠(chéng)信危機(jī)頻頻發(fā)生，嚴(yán)重影響了美容院的形象,，制約了美容業(yè)的發(fā)展,，無(wú)怪乎，眾多的業(yè)內(nèi)人士一致批判美容院為美容業(yè)內(nèi) “溫柔的殺手”,。中國(guó)美容院的發(fā)展,，走入今天的困局，是一個(gè)必然,。我國(guó)美容業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生,、自行發(fā)展的行業(yè)，目前涉及工商,、稅務(wù),、質(zhì)監(jiān)、衛(wèi)生等多個(gè)管理部門,，多人管理就等于無(wú)人管理是我國(guó)官僚機(jī)構(gòu)的通病,，正因?yàn)闆](méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)，既無(wú)法可依,，又無(wú)章可循,，所以全國(guó)各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用的美容技術(shù)自成一派，五花八門,；各機(jī)構(gòu),、各店面自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)，自行其事,。另一方面,，信息的不對(duì)稱，也是催生美麗產(chǎn)業(yè)暴利行為存在的根源,。中國(guó)美容行業(yè)潛在的種種弊病,，是由于行業(yè)長(zhǎng)期存在的 “管理真空”而日積月累體現(xiàn)出來(lái)的,，以至今日嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展。這些弊病歸根到底,，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn) 機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出，集中體現(xiàn)在如下方面：一,、企業(yè)委曲求全，缺失監(jiān)管尚方寶劍前面提到,，美容院是生產(chǎn)企業(yè)分銷化妝品企業(yè)美容產(chǎn)品的最重要渠道,，企業(yè)為了搞好與這些加盟商的關(guān)系，對(duì)他們是百般忍讓,，有求必應(yīng),，產(chǎn)品培訓(xùn)是免費(fèi)的，搞搞促銷是要收費(fèi)用的,，贈(zèng)品是多多益善的,，美容院是盡可能的提出最多的要求，來(lái)滿足自己的盈利需求,；相反的,，化妝品企業(yè)對(duì)于美容院業(yè)主的一些不規(guī)范行為，如擅自抬價(jià),，虛夸功效等,，卻是充耳不聞，或是睜一只眼閉一只眼,，只怕一個(gè)不小心,，惹惱了這些分銷商，不進(jìn)自己家的產(chǎn)品,，那就得不償失了,，這些小問(wèn)題，只要不太嚴(yán)重,，能忍則忍了,，如此一來(lái)，更是高漲了部分美容院業(yè)主的氣焰,，出現(xiàn)低價(jià)高賣乃至天價(jià)產(chǎn)品,，自然不足為奇。而有關(guān)部門的監(jiān)管不利,，也促使這樣的事情一再發(fā)生,，只有當(dāng)事態(tài)擴(kuò)大，鬧上各類媒體廣大的消費(fèi)者才知道,，哦,，事情原來(lái)是這樣的,，這時(shí)再出馬管理，又有什么用呢,？二,、整體素質(zhì)偏低，缺乏良好服務(wù)手段相當(dāng)多的美容院缺乏正規(guī)的技術(shù)培訓(xùn),，美容師文化程度低,，真正持證上崗者在從業(yè)人員的比例中為數(shù)甚少，只要美容院里人手不夠了,，就在店外貼上個(gè)招聘啟事,，只要懂點(diǎn)美容知識(shí)，長(zhǎng)相還可以,，最主要的是能推銷出去產(chǎn)品,，這樣的人美容自然愿意接收了，至于是不是真的有上崗資格,，職業(yè)證書,，誰(shuí)又在乎呢？能賣出去產(chǎn)品才是硬道理,。在這樣的情況下,，美容院很難保證通過(guò)優(yōu)良的技術(shù)達(dá)到高質(zhì)量的服務(wù)，因此,，通過(guò)美容護(hù)理而出現(xiàn)毀容的案例也時(shí)有發(fā)生,。像前段時(shí)間，在某城發(fā)生的一件消費(fèi)者因?yàn)樵诿廊菰哼M(jìn)行果酸煥膚而導(dǎo)致皮膚潰爛的事件就值得引起美容院的反思了,。由于美容院自身店員素質(zhì)較低,，從操作手法到對(duì)產(chǎn)品成分、過(guò)敏性質(zhì)等的了解不透徹,，對(duì)一個(gè)本身是敏感性肌膚的顧客卻勸說(shuō)她使用果酸煥膚等強(qiáng)刺激性的操作,，并一味強(qiáng)調(diào)效果有多好多好，直接致使該顧客臉部皮膚受到損傷,，顧客投訴后,，該美容院還聲稱是自然現(xiàn)象，再做幾次就會(huì)好的,，直到事情曝光,，該店才肯承認(rèn)錯(cuò)誤，如此事件,，發(fā)生的還少嗎,？三、業(yè)主利益驅(qū)動(dòng),，質(zhì)量成為鏡花水月許多的美容院業(yè)主抱有急功近利的心態(tài),，為了獲取更多的利益,，不惜通過(guò)地下渠道購(gòu)進(jìn)劣質(zhì)廉價(jià)的產(chǎn)品充斥在正規(guī)產(chǎn)品當(dāng)中，一些美其名曰中藥本草的美容護(hù)膚藥包,，其實(shí)就是店員自己動(dòng)手一包一包制成的,，只是在包裝上下了點(diǎn)功夫，價(jià)錢一般也不便宜,，當(dāng)然讓顧客看起來(lái)是很高貴的樣子了,，其實(shí)是金玉其外敗絮其中啊。同時(shí)為了留住顧客,，抓住顧客急于見(jiàn)到效果的心里,，想方設(shè)法引進(jìn)具有副作用的所謂功效性的美白、祛斑,、豐胸類產(chǎn)品，讓一些顧客通過(guò)一次體驗(yàn)就見(jiàn)到效果,，從而達(dá)到讓這些顧客長(zhǎng)期光顧的目的,，但其實(shí)這些產(chǎn)品中有害成份在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)中嚴(yán)重超標(biāo)，長(zhǎng)期使用后將會(huì)對(duì)顧客的身體造成無(wú)法彌補(bǔ)的損害,。在金錢的誘惑下,，美容院業(yè)主已經(jīng)顧不上顧客的人身安全了，只要不出大事就可以了,。其實(shí),，不管美容院用的是什么品牌的產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是每個(gè)美容院應(yīng)做到的最基本的要素,，不能以打著某某大品牌質(zhì)量可以放心為由像消費(fèi)者推銷,，大品牌也爆發(fā)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題，品牌不能作為質(zhì)量的擋駕牌,，把產(chǎn)品真正的成分告知顧客,，才能真正吸引到消費(fèi)者，讓消費(fèi)者信任和放心,。四 ,、產(chǎn)品價(jià)格失真，溫柔宰人毫不含糊美容院的贏利來(lái)自于產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù),。眾所不知的是,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格歷來(lái)就處于一個(gè)不透明的狀態(tài)，并在大多數(shù)情況下,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重失真,，超過(guò)了產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)值。以一套 4件套的美白保濕套裝產(chǎn)品為例,，廠方規(guī)定美容院要按400元左右統(tǒng)一零售,，并按3-5折供貨,，但美容院往往按千元以上甚至更高價(jià)位出售，以獲取暴利,。正是因?yàn)樯嫌紊a(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)控制不力,，縱容美容院價(jià)格失真行為的發(fā)生，所以做為毫不知情的顧客,，還認(rèn)為價(jià)格越貴其實(shí)就是越好,，但在美容院，有時(shí)還真不是一分價(jià)錢一分貨,，到底這貨值多少價(jià)錢,，恐怕只有美容院自己清楚，而顧客只能挨上這沒(méi)有商量且極為溫柔的一刀了,。五 ,、行業(yè)誠(chéng)信失落，顧客感覺(jué)上當(dāng)受騙長(zhǎng)久以來(lái),，產(chǎn)品使用不規(guī)范是制約美容院經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的最大瓶頸,。無(wú)論是重金屬含量超標(biāo)，還是細(xì)菌含量過(guò)多,，都直接影響到消費(fèi)者的使用效果,，也影響到美容院的聲譽(yù)。同樣的服務(wù)內(nèi)容和產(chǎn)品在不同的美容院價(jià)格相差可達(dá)數(shù)倍至數(shù)十倍,。而許多生產(chǎn)企業(yè)給產(chǎn)品訂價(jià),，也存在成本利潤(rùn)比例失調(diào)，有的利潤(rùn)甚至高達(dá) 80% 以上,，再加之銷售環(huán)節(jié)的層層加價(jià),，產(chǎn)品到了最終市場(chǎng)，價(jià)格己無(wú)合理性可言,。這種不透明的價(jià)格體系和流通操作,，通常給市場(chǎng)造成一種不信任感，從而逐漸失去一大批消費(fèi)者,。目前各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用和推廣的美容技術(shù)五花八門,，其中摻雜著一定數(shù)量的偽科學(xué)、偽劣技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目,，而且各機(jī)構(gòu)、各店面均是自行其事、自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn),。比如一次按摩有的需要幾分鐘,，有的需要幾十分鐘,；一種產(chǎn)品，這個(gè)店是百元，另一個(gè)店可賣出千元 ……，一些利益熏心的人做出了損害消費(fèi)者利益的違法亂紀(jì)行為，甚至打著美容的名目從事色情,、欺騙等活動(dòng),。許多美容院在不具備相關(guān)資質(zhì)的情況下開展各種醫(yī)療美容項(xiàng)目,，以賺取比生活美容項(xiàng)目更高的利潤(rùn),。而且有相當(dāng)多的地方的相關(guān)部門并沒(méi)有嚴(yán)格地對(duì)美容院的醫(yī)療美容項(xiàng)目進(jìn)行審核和批準(zhǔn),，美容市場(chǎng)依然處于混亂之中,。造成美容院行業(yè)較為混亂的局面,，一方面是沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)范的管理制度和方式,，另一方面對(duì)美容院行業(yè)又有交叉和多重管理,，這其中常常涉及工商、稅務(wù),、物價(jià)、技監(jiān),、衛(wèi)生,、公安,、特業(yè)、消防等部門，甚至有的街道辦事處就可直接對(duì)美容院執(zhí)行監(jiān)督管理和處罰 ,，形成了疊床架屋、隨意性較大的境況。從上世紀(jì) 80 年代中期發(fā)展至今,，美容院行業(yè)始終是自行發(fā)展，沒(méi)有統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu),。不僅行業(yè)從業(yè)者沒(méi)有歸屬感,，也不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，更為有些抱著撈一筆,、忽悠一把就走的人提供了可乘之機(jī),。誠(chéng)然，美容產(chǎn)品的問(wèn)題大多是通過(guò)較為極端的方式進(jìn)行解決的,，有些業(yè)主一旦問(wèn)題被曝光,，要么溜之大吉,，死無(wú)對(duì)證，要么一蹶不振,，有些則面對(duì)問(wèn)題巧言令色,，對(duì)自己的過(guò)失百般抵賴，能蒙混過(guò)關(guān)的絕不自我檢討,。其實(shí),，美容院的信譽(yù)問(wèn)題主要還是來(lái)自于其服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)承諾的不對(duì)稱所造成的信譽(yù)缺失，由信口承諾美容功效最終演變成欺詐性消費(fèi),，能真正做到言行一致,，高品質(zhì)高口碑的美容院真的不多。那么,，在一個(gè)變化的時(shí)代,，美容院到底應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)？河北的田女士在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的美容院規(guī)模挺大,，但兩年下來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況絲毫沒(méi)有什么起色,，這與她當(dāng)初從電視臺(tái)辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭。看看滿大街的美容院爭(zhēng)先恐后的興起,，心想只要我用心經(jīng)營(yíng),，搞好服務(wù)，不愁做不大,。然而,，事與愿違的現(xiàn)實(shí)使她困惑，整個(gè)人有點(diǎn)無(wú)精打采,，好在她及時(shí)調(diào)整心態(tài),，和同伴找到了我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，就有關(guān)需要解決的問(wèn)題,，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo),，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營(yíng)策略和推廣模模式。 “啊,，于老師,，這下我知道今后該怎么做了，謝謝,！謝謝,！”田女士分明又煥發(fā)了新的神采。其實(shí),，任何一家美容院經(jīng)營(yíng)成功都不是偶然,。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么,，在具體操作中,，美容院經(jīng)營(yíng)成功的人為因素有哪些呢,？一,、擁有充裕的資金 ,。一家美容院要想經(jīng)營(yíng)成功，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金,。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中各項(xiàng)必要之需求,，比如美容器械，產(chǎn)品的引進(jìn)與維護(hù),，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證,，不致于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見(jiàn)肘的現(xiàn)象，影響員工士氣,，給她們情緒帶來(lái)不好影響,，通常，美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金,，一直到美容院開始有了利潤(rùn)之后,，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項(xiàng)。二,、做好定位和體驗(yàn)優(yōu)化,。許多人進(jìn)軍美容院，往往是看到它的前景不錯(cuò),，但好的前景能否變成真正的 “錢景”,，絕大多數(shù)都達(dá)不到，定位的錯(cuò)誤,，模式,、方法、服務(wù)等等存在的一些問(wèn)題,，往往使她們的美容院成為短命的犧牲品,。其中還有相當(dāng)數(shù)量的老板，失敗了卻還不知道原因在哪里,，真是可悲,。美容院行業(yè)是一個(gè)完全市場(chǎng)化的行業(yè)，也是一個(gè)完全開放的自由市場(chǎng),，各種資本為尋求增值而加入美容院加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度 ,。美容院行業(yè)新陳代謝如此之快，與經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)識(shí)密切相關(guān),，他們往往沒(méi)有準(zhǔn)確的定位,、不善于整合有效的資源以及根本沒(méi)有長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，加上從業(yè)人員的素質(zhì)普遍不是很高,，無(wú)法形成攻城略地的精英團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供真切的服務(wù),， “ 魚目混珠 ”,、“ 良莠不齊 ”是他們真實(shí)的寫照。面臨這樣一個(gè)資訊發(fā)達(dá),、信息泛濫的市場(chǎng),，許多美容院常因產(chǎn)品的同質(zhì)化、營(yíng)銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài),、朝不保夕,、前景暗淡，此時(shí),，如果我們能把產(chǎn)品的相關(guān)定位牢牢把握住,，那么，至少我們贏得了一份主動(dòng)和生機(jī),。在尋找特定定位的過(guò)程中,，美容院應(yīng)該將以下可能的定位來(lái)源列入考慮：利益定位：也就是一種服務(wù)承諾一種利益。營(yíng)銷人員主要采用利益定位,。使用者定位：以目標(biāo)使用群來(lái)為產(chǎn)品定位,。競(jìng)爭(zhēng)者定位：暗示自己的服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)異或與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同。某美容院提供的 “白加黑”服務(wù)等,。品質(zhì) /價(jià)格定位：即把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價(jià)格階層,。香奈爾五號(hào)被定位為一種品質(zhì)極佳、價(jià)格極高的香水,。 “ 想賣東西嗎,？首先必須讓人高興。 ” 在《大趨勢(shì)》一書中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀點(diǎn),。當(dāng)前，中國(guó)的市場(chǎng)正在悄悄的發(fā)生著變革,，諸如一些美容院倡導(dǎo)的定制營(yíng)銷和顧問(wèn)營(yíng)銷,，都是體驗(yàn)營(yíng)銷的雛形，這些新型營(yíng)銷的核心特點(diǎn)無(wú)一不是強(qiáng)調(diào)售前和售后的服務(wù),，并且以人性化服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,，維系消費(fèi)者忠誠(chéng)。產(chǎn)品的消費(fèi)者到底需要什么呢,？其實(shí)很簡(jiǎn)單,，他們需要的是一個(gè)貼心的、保姆式的個(gè)性化服務(wù)方案,，而不是虛無(wú)的口號(hào)式的承諾,。作為美容院，給消費(fèi)者提供的各種有形的無(wú)形的服務(wù)是單向的，可以看作是美容院把產(chǎn)品作用于消費(fèi)者的附帶的產(chǎn)品,，它不是互信互動(dòng)的,；而 “體驗(yàn)”呢？體,，就是身體力行,，驗(yàn)，就是你要去親身經(jīng)驗(yàn)這樣一種過(guò)程,。因此,，消費(fèi)者跟我們接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有一種體驗(yàn),，體驗(yàn)要放到一個(gè)特別特別重要的地位,，并且在這些關(guān)鍵接觸點(diǎn)上設(shè)計(jì)出很好的情境，加深消費(fèi)者印象,，增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌偏好和忠誠(chéng)度,。從某種意義上說(shuō)，美容院營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn),，而是價(jià)值之戰(zhàn),。現(xiàn)在的消費(fèi)者基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn),。因此，美容院更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境,、品牌形象,、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距,。為此,，美容院應(yīng)多換位思考，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章,。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí),、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā),，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化,、刺激他們的潛在購(gòu)買力，想必效果要好的多,。三,、控制變數(shù)，避開風(fēng)險(xiǎn) 。一直以來(lái),，中國(guó)美容業(yè)市場(chǎng)的不規(guī)范導(dǎo)致美容院的經(jīng)營(yíng)門檻低,，管理缺乏力度，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài),，美容院經(jīng)營(yíng)尚未形成規(guī)模,，加上從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊等諸多因素的匯集造成整個(gè)行業(yè) 在社會(huì)中的信譽(yù)難以達(dá)到一定的高度，持續(xù)經(jīng)營(yíng) 難以維系 ,、規(guī)模經(jīng)營(yíng)難以擴(kuò)大,、品牌難以深入人心，種種問(wèn)題層出不窮,。一家美容院之所以會(huì)成功 ,，乃是因?yàn)槊廊莸昀习寤虻觊L(zhǎng)懂得妥善的經(jīng)營(yíng)之故，她們清楚自己在做些什么,。她們盡可能的控制許多善變的要素,，比如服務(wù)項(xiàng)目的生命周期，定時(shí)地引進(jìn)及淘汰,。產(chǎn)品的使用上同樣如此,，盡可能的避開風(fēng)險(xiǎn)。她們清楚的知道自己的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn),，并在其中盡量的加以利用,。她們勇于做夢(mèng)，勇于創(chuàng)新,，不會(huì)無(wú)知的幻想,，不會(huì)企圖靠一個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)而顧客盈門。她們生活在她們所面對(duì)的經(jīng)濟(jì)冷漠的現(xiàn)實(shí)中,，用不著去粉飾太平,。她們會(huì)經(jīng)常進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況,，掌握時(shí)尚脈搏,，果斷采取措施更新?lián)Q代。四 ,、營(yíng)造場(chǎng)景氛圍,。各美容院似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)質(zhì)量的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章,，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù),、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性,，相對(duì)跟風(fēng)、模仿,、復(fù)制就容易,，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來(lái),，很多美容從業(yè)者都開始考慮打破常規(guī),，將美容美發(fā),、健身,、心理咨詢、形象設(shè)計(jì),、娛樂(lè),、購(gòu)物,、餐飲等服務(wù)項(xiàng)目有機(jī)的融合、整合到了一處,，形成互補(bǔ),，這種戰(zhàn)略調(diào)整從某種意義上是對(duì)美容保健行業(yè)做了一定程度的洗新革面工作,，與此同時(shí),，有些美容院根據(jù)所在地區(qū)的特性，設(shè)計(jì)店面的形象和活動(dòng)氛圍,，以適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心理,。有鑒于國(guó)內(nèi)美容同仁們對(duì) “美容與身心靈健康知識(shí)”、“專業(yè)護(hù)理的人文魅力”以及“美容院經(jīng)營(yíng)管理的六脈神劍”的熾熱需求,，有位美容老師就特別針對(duì)此項(xiàng)需求開設(shè)了“消費(fèi)認(rèn)知與精氣神”,、“成長(zhǎng)充電課程”，并將課程分為春,、夏,、秋、冬四期,，以滿足個(gè)別季節(jié),、特殊皮膚問(wèn)題的需要。它一方面提高了美容院的服務(wù)品位檔次,，另一方面弱化了目前美容行業(yè)的種種弊端,，人們?cè)谧哌M(jìn)這樣的一種氛圍的場(chǎng)所，都有不同的需求,，無(wú)論是來(lái)購(gòu)物的,、娛樂(lè)的還是健身的，在選擇美容保健服務(wù)的時(shí)候,，都只會(huì)想到,，這是商家的周到服務(wù) ，全方位的一體化經(jīng)營(yíng)服務(wù)策略不失為目前美容行業(yè)的一個(gè)新亮點(diǎn)，而且有繼續(xù)發(fā)展提高的廣闊空間,。五,、做好成本控制和數(shù)據(jù)庫(kù)管理。美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng) 根據(jù)自身的資金實(shí)力,、地理位置,、人員配備及發(fā)展目標(biāo)等因素來(lái)綜合考慮，準(zhǔn)確定位,、合理布局,，建構(gòu)起具有自身特色和競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式，美容院要求得到更大的發(fā)展,，必然根據(jù)市場(chǎng)的狀況和消費(fèi)者的需求適時(shí)應(yīng)變,，不斷創(chuàng)造出新的經(jīng)營(yíng)模式，以取得一個(gè)最適合美容院經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的經(jīng)營(yíng)模式,。也就是說(shuō),， “ 創(chuàng)新 ” 是美容院經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的靈魂！現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求,，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)美容院不重視顧客資料的收集,、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù),、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度 ———這些服務(wù)營(yíng)銷的手段,。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓。美容院建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)系統(tǒng)工程,，而不只是堆砌顧客資料,。這個(gè)系統(tǒng)工程包括如下主要工作： 1、根據(jù) “二八法則”,，按類別和區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分大,、小客戶和潛在客戶；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料,，重視其差異化,、個(gè)性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡。 2,、全面,、及時(shí)、準(zhǔn)確地收集顧客信息,，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和作動(dòng)態(tài)處理,，讓信息 “活”起來(lái),。 3、變被動(dòng) (單向)為雙向互動(dòng)的方式收集顧客資料,，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動(dòng),，只有互動(dòng)的信息才是鮮活的和有用的。 4,、將 “顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭R(shí)”,，這里的關(guān)鍵是對(duì)顧客信息去粗取精、去偽存真,，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)取向進(jìn)行科學(xué)的處理,。 5、以顧客感知為基礎(chǔ),，科學(xué)地做好顧客價(jià)值的計(jì)算評(píng)估工作,；在開拓新市場(chǎng)的同時(shí)，提升新老顧客的忠誠(chéng)度,。 6,、依據(jù)顧客知識(shí)，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務(wù),。說(shuō)起數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷 ,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ),、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶、使用數(shù)據(jù),、完善數(shù)據(jù)等 6個(gè)基本過(guò)程。 1,、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過(guò)調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，包括：名稱、地址,、電話,、主要負(fù)責(zé)人及他們個(gè)人性格、興趣,、愛(ài)好,、家庭、學(xué)歷,、年齡,、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間,、企業(yè)組織形式,、業(yè)種,、資產(chǎn)等。另一方面是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),，如資信,、進(jìn)銷存、客戶實(shí)力,、市場(chǎng)區(qū)域,、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略,、合作意向等,。 2、數(shù)據(jù)存儲(chǔ) ：將收集的數(shù)據(jù),，以客戶為基本單元逐一輸入電腦,，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。 3,、數(shù)據(jù)處理：運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù),，利用計(jì)算機(jī)把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在各種強(qiáng)有力的軟件支持下,，產(chǎn)生銷售部門,、市場(chǎng)部門、服務(wù)部門所需要的任一詳細(xì)數(shù)據(jù),。 4,、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型,，此類客戶群具有一些共同的特點(diǎn),。 5、使用數(shù)據(jù) ：數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：制定客戶拜訪的溝通策略,、為客戶提出經(jīng)營(yíng)建議,、調(diào)整資信、客戶分類,、制定銷售政策,、促銷策略、分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù),、及時(shí)回款等,。 6、完善,、更新數(shù)據(jù)庫(kù) ：客戶的情況是會(huì)不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫(kù)也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù),，及時(shí)補(bǔ)充新的資料,，對(duì)客戶變化進(jìn)行跟蹤,。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的美容院組織架構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化，從原來(lái)的等級(jí)制,、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速回應(yīng)市場(chǎng)變化的,、小而美的組織、分布式的自然競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),。相應(yīng)的 ,，與時(shí)俱進(jìn)很重要，要做到消費(fèi)者的體驗(yàn)故事化：就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái),，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂(lè)在其中。為此,，美容院擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事： 1,、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu) 美容院：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù) ：從用戶中找痛點(diǎn),，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn),； 3、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷,、講好你的故事、抓好熱點(diǎn),。要知道,，美容院的顧客來(lái)自各方，必須分辨何地區(qū)的顧客較多或何地區(qū)的顧客較少,，有效地加以運(yùn)用,。一家美容院之所以會(huì)成功，乃是因?yàn)樗齻兛刂泼廊菰旱某杀炯爸С�,。她們只�?gòu)買實(shí)際所需的東西，雇用嫻熟的美容師,，絕不隨意浪費(fèi)資源,，保持健全的財(cái)務(wù)運(yùn)作并力求精確及完整的記錄。她們不停的分析她們的事業(yè),，確切地了解,，哪幾項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)有獲利，而哪些沒(méi)有獲利,，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換,，開發(fā)顧客的方法之一,，可以利用介紹卡。此種介紹卡的目的在于加強(qiáng)口碑的效果,，來(lái)積極開拓會(huì)員,。方法是分發(fā)介紹卡給來(lái)店光顧的顧客，凡介紹新顧客五人以上者,，可獲禮品或護(hù)膚優(yōu)待,。對(duì)使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時(shí)營(yíng)運(yùn)情形,、季節(jié)特色,、流行趨勢(shì)等，使美容的意愿創(chuàng)意化,，達(dá)到真正提高美容動(dòng)機(jī)的目的,。六、與時(shí)俱進(jìn),，加強(qiáng)學(xué)習(xí) ,。中小美容院老板們為此要充分意識(shí)到，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的美容院營(yíng)銷,，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào)、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” 、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下美容院營(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì),。記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品或服務(wù) 要具有社交屬性，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩,、好用；有趣,、有品,、有愛(ài)，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì),，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化,、文字充滿趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫蚱粕虡I(yè)性的審美疲勞,。耐克創(chuàng)始人菲爾 • 耐特于 2014年6月在斯坦福大學(xué)商學(xué)院的畢業(yè)典禮上說(shuō)過(guò)：“敢于冒險(xiǎn),，別讓你的才能掩埋在這塊平庸的土地上�,！� 一方面,，正在崛起的 80后、90后,、00后等消費(fèi)者對(duì) 美容院消費(fèi) 的認(rèn)知與理解可能是顛覆性,。他們憑著自己的感覺(jué)、情趣及氣氛來(lái)消費(fèi)商品及服務(wù),；他們選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于 “好”與“不好”,，“需要”與“不需要”，而是基于“喜歡”與“不喜歡”,，“想要”與“不想要”,；他們?cè)敢鈨H僅是為了擁護(hù)與支持而買單，他們追求態(tài)度表達(dá)比使用功能更重要,，他們更傾向選擇能夠契合他們生活觀念,、生活方式、價(jià)值觀,、藝術(shù)審美,、情緒表達(dá)的有獨(dú)特核心價(jià)值的品牌。另一方面,，中國(guó)高端消費(fèi)群體形成,，并且不斷壯大，人們消費(fèi)理念在不斷提升,，越來(lái)越多地要求時(shí)尚,、休閑，注重情感消費(fèi),，對(duì)健康,、綠色、快捷,、便利有更高的期望,，同時(shí)還希望要求能與商家互動(dòng)體驗(yàn)。消費(fèi)者對(duì)品牌的期望有了新的要求,，不僅對(duì)商品功能、便捷性及服務(wù)質(zhì)量等要求越來(lái)越高,，而且對(duì)品牌的情感,、文化,、象征性意義的要求也越來(lái)越高。成功的美容院經(jīng)營(yíng)者總是孜孜不倦地把美容院當(dāng)成自己的家和學(xué)校,，學(xué)習(xí)該學(xué)習(xí)的東西,，接受適當(dāng)?shù)挠?xùn)練等等。對(duì)于自己能做些什么,、哪些事情該請(qǐng)人來(lái)代勞以及每位美容師擅長(zhǎng)什么,，對(duì)哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心,。某美容院的老板就深有體會(huì)： “自從開了美容院,，我就沒(méi)有了上、下班的概念,，回家了也經(jīng)�,？磳I(yè)書籍，不過(guò)越忙心里越高興,！” 七,、保持毅力及體力。經(jīng)營(yíng)者或是經(jīng)理人員擁有超人的毅力以及體力 ,，即使是遇到事業(yè)上的難關(guān),，她們?nèi)阅芫Τ渑妫^不輕言退縮,。她們有能力去看清事實(shí),，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會(huì)不受歡迎,，或者和自己的期望背道而馳,，她們還是會(huì)理智的下決策，此外,，她們還善于利用一般知識(shí),。某美容院老板傳授他的經(jīng)營(yíng)心得時(shí)說(shuō)： “我自己對(duì)專業(yè)知識(shí)并不是非常精通，但我對(duì)各個(gè)方面的知識(shí)都有一些了解,，我知道該怎樣去安排我的美容師,，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個(gè)部門,、各個(gè)行業(yè)的人打交道,。看準(zhǔn)了方向我就會(huì)持之以恒地做下去,。記得我剛引進(jìn) XX 美容這一項(xiàng)目時(shí),，顧客并不太熱心，很多美容師都建議轉(zhuǎn)讓算了，但我看好這種療法,，可能是宣傳不夠,，后來(lái)想辦法加大宣傳力度，顧客反應(yīng)良好,，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目生意很火爆,。 ” 八、知人善任 ,。美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)勇敢走出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想的怪圈,，改變傳統(tǒng)的思想觀念，結(jié)合自身的實(shí)力和實(shí)際情況不斷尋求變革,。強(qiáng)化銷售,，更要強(qiáng)化服務(wù)！在經(jīng)營(yíng)上除強(qiáng)化內(nèi)部的系統(tǒng)化管理外還應(yīng)懂得尋求外部資源的充分利用與整合,，各類美容美教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 的興起和繁榮,，改變了美容院過(guò)去作坊式的人才培養(yǎng)過(guò)程，通過(guò)集中的,、有效的,、成規(guī)模的培訓(xùn)教育，為美容院輸送了一大批的專業(yè)人才就是很好的例證 ,。成功事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠知人善任,，并且知道如何來(lái)管理她們的員工。她們雇用適當(dāng)?shù)娜诉x,，適度的訓(xùn)練員工,、激發(fā)員工的上進(jìn)心，公平的對(duì)待員工,。如此一來(lái),，這些經(jīng)營(yíng)者不但能贏得屬下赤誠(chéng)的忠心，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異,，讓員工在公平的競(jìng)爭(zhēng)中了解自己,、提高自己，不斷取得進(jìn)步,。事實(shí)上,，美容院只有在不斷發(fā)展的過(guò)程中求變、求異,，不斷推出新的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)模式,，才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，也才能贏得市場(chǎng)的肯定,。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐老師認(rèn)證微博： @著名品牌營(yíng)銷專家于斐于斐老師聯(lián)系電話： 13906186252; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|692 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美容院營(yíng)收如何攀升？最好辦法就是對(duì)顧客洞察的追逐,！: 于斐 2017-3-1 08:46; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐美容院經(jīng)營(yíng)，不能光有一腔熱情和干勁 ,！難做,！這是許多美容院老板共同的心聲。《 2016 麥肯錫中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告》表明,，當(dāng)前,，日漸成熟的中國(guó)消費(fèi)者正在加速現(xiàn)代化進(jìn)程。不加選擇,、買到什么是什么的消費(fèi)初級(jí)階段已遠(yuǎn)去,，消費(fèi)逐步開始向高端產(chǎn)品升級(jí)，并且越來(lái)越重視均衡,、健康和以家庭為中心的生活方式,。很顯然，美容院要重新發(fā)現(xiàn),、挖掘,、再造消費(fèi)場(chǎng)景，用情感,、習(xí)慣維系和鞏固用戶紐帶,，喚起不同年齡、職業(yè),、收入人群的情感共鳴,，讓產(chǎn)品嵌入新一代年輕人的成長(zhǎng)路線圖。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師近期在應(yīng)邀為北京某美容企業(yè)作實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí),，講到了《美容院未來(lái)發(fā)展的 7 大趨勢(shì)》，可以給美容從業(yè)者帶來(lái)不少啟示： 1 ,、過(guò)去靠員工體力,，未來(lái)靠員工腦力； 2 ,、過(guò)去靠員工加班,，未來(lái)靠員工創(chuàng)新； 3 ,、過(guò)去靠老板魄力,，未來(lái)靠團(tuán)隊(duì)魅力,； 4 、過(guò)去靠金錢驅(qū)動(dòng),，未來(lái)靠使命凝聚,； 5 、過(guò)去靠經(jīng)驗(yàn)管理,，未來(lái)靠流程復(fù)制,； 6 、過(guò)去靠產(chǎn)品獨(dú)步,，未來(lái)靠服務(wù)橫行,； 7 、過(guò)去靠關(guān)系人脈,，未來(lái)靠資源互聯(lián),。現(xiàn)在，滿大街的美容院,，表面看起來(lái)光鮮亮麗,，掛著形象店、旗艦店,、概念店,、社區(qū)店的招牌，但實(shí)質(zhì)上方法單調(diào),、招數(shù)陳舊,，常常演繹著一幕幕死死生生的悲喜劇。如今,，面臨市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng),，自己千辛萬(wàn)苦創(chuàng)辦的美容院，如何才能站穩(wěn)腳跟,，體現(xiàn)自身的價(jià)值,，在“你有我有全都有”的同質(zhì)化模式中脫穎而出，這正是許多老板需要迫切解決的問(wèn)題,。其實(shí),，在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，許多美容院在市場(chǎng)上遭遇挫折,、履戰(zhàn)履敗,，以至于杳無(wú)蹤影、悄無(wú)聲息,，原因當(dāng)然各種各樣,，但美容院自身沒(méi)有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問(wèn)題，也是不容忽視的重要環(huán)節(jié),。如果一家美容院,，光有技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢(shì),，面臨眾多如狼似虎的對(duì)手，缺乏準(zhǔn)確的定位,，其核心利益就不能傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者,，也就很難對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生連鎖刺激作用，由此在市場(chǎng)上被動(dòng)挨打也就不難理解了,。為此,，以下 10 種毛病要盡量去避免： 1 、盲目跟風(fēng),； 2 ,、一味炒作； 3 ,、雞頭情結(jié)； 4 ,、貪大求全,； 5 、愛(ài)走捷徑,； 6 ,、押寶經(jīng)營(yíng)； 7 ,、重心失衡,； 8 、戰(zhàn)略危機(jī),； 9 ,、管理滯后； 10 ,、創(chuàng)新乏術(shù),。很顯然，對(duì)于今后美容院的戰(zhàn)略來(lái)說(shuō),，目標(biāo)不是做到多大多大,，而是做精。以前的美容院是越做越寬,，今后美容院一定是越做越深,，要做就把一個(gè)行業(yè)做徹底、做極致,、做到具備不可替代性,，此時(shí)不僅牢牢抓住消費(fèi)者和客戶，更重要的是獲得了定價(jià)能力,。傍晚時(shí)分,，剛送走幾位來(lái)大陸考察的英國(guó)朋友,，突然手機(jī)響了。我一看來(lái)電顯示,，號(hào)碼來(lái)自哈爾濱,，在通話中對(duì)方語(yǔ)氣比較急促，原來(lái)是一位姓姚的女士在當(dāng)?shù)亻_了家專業(yè) SPA 美容院,。運(yùn)作了五個(gè)月,，投進(jìn)去了六十多萬(wàn)，愈到后來(lái)心里愈慌,，為什么呢,？因?yàn)闆](méi)有足夠的客源來(lái)支撐，各項(xiàng)費(fèi)用開支卻在不斷積累,，而周圍類似的美容院有好幾家,，想到這，晚上睡覺(jué)都不踏實(shí),。于是慕名找到了藍(lán)哥智洋,，想尋求改變的對(duì)策和方法。不出我所料,，姚女士碰到的問(wèn)題是我早就預(yù)料到的,，所以有今天的結(jié)果對(duì)此一點(diǎn)也不奇怪，想想看,，自己辛辛苦苦創(chuàng)業(yè),，在許多事情都沒(méi)有搞明白的情況下就匆匆忙忙上陣，想利利落落的賺錢,、痛痛快快的發(fā)展,，哪有那么容易的事啊。姚女士之所以搞到今天較為“狼狽境地”,，關(guān)鍵還在于她自己,。說(shuō)白了，現(xiàn)在的傳統(tǒng)生意并不好做,，尤其是門檻不高的,，只要到大街上走一圈，倒閉的比比皆是,，“不是我不明白,，而是這世界變化快”。想想看,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了,，如果沒(méi)有新的東西，還是按照傳統(tǒng)手法創(chuàng)業(yè),，不要說(shuō)是舉步維艱,，而是死得很快,，姚女士美容院經(jīng)營(yíng)的窘?jīng)r，關(guān)鍵其實(shí)是對(duì)這六個(gè)字沒(méi)有深入透徹的了解,，即使了解了,，但至少說(shuō)沒(méi)有用心去真正理解。這個(gè)字看起來(lái)很簡(jiǎn)單,，無(wú)非就是賣點(diǎn),、模式和服務(wù)。但要真正的實(shí)踐好,，是不容易的,，因?yàn)樗且粋€(gè)系統(tǒng)性工程，通過(guò)電話交流發(fā)現(xiàn)姚女士的美容院恰恰在這方面犯了錯(cuò)誤,，不是嗎,？賣點(diǎn)不準(zhǔn)、模式不清,、服務(wù)不優(yōu)等等,，在此之外，她在產(chǎn)品選擇上也有問(wèn)題,，說(shuō)實(shí)在的，在這個(gè)時(shí)代這個(gè)社會(huì)缺什么都行,，但最不缺的就是產(chǎn)品,，這看起來(lái)有些戲說(shuō)的成分，其實(shí)質(zhì)也差不了多少,。姚女士呢,，同樣追隨別人，在廠家的幾次三番洗腦下自身也搞不清楚就進(jìn)了一大堆所謂高科技純天然產(chǎn)品,，為什么呢,？因?yàn)榘b精美，試用了一下效果不錯(cuò)而且關(guān)鍵是優(yōu)惠折扣很多,，同時(shí)還配送大量的贈(zèng)品和試用裝等,。你說(shuō)，這怎么不讓姚女士心動(dòng)呢,？事實(shí)上,，許多廠家往往會(huì)通過(guò)溫情脈脈的面紗用笑里藏刀似的狡黠，實(shí)則把眾多美容院變成了自己的倉(cāng)庫(kù),，產(chǎn)品看似流動(dòng)了,，不過(guò)最終歸宿不是消費(fèi)者而是美容院。為此,，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師特別提醒,，這是一個(gè)消費(fèi)者與美容院共創(chuàng)價(jià)值時(shí)代，價(jià)值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù),，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn),，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品。因此,，美容院選擇產(chǎn)品的標(biāo)志除了功效,，關(guān)鍵是有沒(méi)有獨(dú)到的概念和個(gè)性化的營(yíng)銷手段，在價(jià)格優(yōu)惠以外,，有沒(méi)有更多可挖掘的人性化,、娛樂(lè)化價(jià)值元素和文化內(nèi)涵，如果沒(méi)有,，那就要慎重了,，否則再多的錢都是打了水漂。未來(lái)美容院服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢(shì),，通過(guò)技術(shù)化,、產(chǎn)品化的工作提升營(yíng)銷管理的效率是提升美容院商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)。美容院,，溫柔的殺手,？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，許多商業(yè)模式都在創(chuàng)新和變革中,，美容院頂層設(shè)計(jì),、營(yíng)銷訴求、消費(fèi)培育和情感體驗(yàn)也要轉(zhuǎn)型了,，否則,，光靠以往經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)的做法和手段就 out 了。其實(shí),，在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，許多美容院在市場(chǎng)上遭遇挫折、履戰(zhàn)履敗,，以至于杳無(wú)蹤影,、悄無(wú)聲息，原因當(dāng)然各種各樣,，但美容院自身沒(méi)有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問(wèn)題,，也是不容忽視的重要環(huán)節(jié)。如果一家美容院,，光有技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢(shì),，面臨眾多如狼似虎的對(duì)手，缺乏準(zhǔn)確的定位，其核心利益就不能傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者,，也就很難對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生連鎖刺激作用,，由此在市場(chǎng)上被動(dòng)挨打也就不難理解了。君不見(jiàn),，在當(dāng)今狂熱的“攜美挖金”的熱潮之下,，一家家美容院，生活館,、養(yǎng)顏坊,、休閑中心等如雨后春筍般遍布大江南北。于是乎,，“美容經(jīng)濟(jì)”成為了地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)后的又一熱門話題，同時(shí)也成為了中國(guó)繼房地產(chǎn),、汽車、旅游和電子通訊之后的第 5 大消費(fèi)熱點(diǎn),。美容業(yè)與日化、保健品等其它相關(guān)行業(yè)的不同之處在于,，美容行業(yè)并不特別注重產(chǎn)品的知名度,，幾乎沒(méi)有大眾媒體的廣告投放,，它的基本運(yùn)作模式是：廠家制造產(chǎn)品，通過(guò)省市級(jí)代理商及推廣加盟的方式分銷到各個(gè)美容院,，再由美容院的美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式開推廣產(chǎn)品,。縱觀中國(guó)美容行業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨二十幾載，美容院由最初的發(fā)廊型一直發(fā)展到現(xiàn)今的專業(yè)型,、休閑型，消費(fèi)者也由最初的觀望,、嘗試,，到今日的追捧、質(zhì)疑,，難怪會(huì)有眾多的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出“成也美容院,，恨也美容院”之感，也難怪會(huì)有眾多的愛(ài)美人士發(fā)出“愛(ài)也美容，恨也美容”之嘆,。據(jù)報(bào)道,，我國(guó)的美容業(yè)在 20 世紀(jì) 80 年代末開始萌芽，經(jīng)過(guò)二十多年的培育與發(fā)展,，市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到 2000 多億人民幣,，未來(lái)還將以每年 20% 的速度增長(zhǎng)。如此巨大的市場(chǎng)空間,，引得無(wú)數(shù)的投資者紛紛進(jìn)入美容行業(yè),，以期挖掘到屬于自己的那一桶金。誠(chéng)然,，作為企業(yè)而言,，美容院是企業(yè)展示產(chǎn)品、展示美的窗口,；作為消費(fèi)者,，美容院是消費(fèi)者創(chuàng)造美、延續(xù)美的場(chǎng)所,；而作為美容院,，則是集生產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者寵愛(ài)于一身的“驕客”,。事實(shí)上,，把美容院比做是一把“三刃劍”，似乎并不為過(guò),，如果這把劍舞動(dòng)得好,，企業(yè)品牌的生命力得以加強(qiáng)鞏固，消費(fèi)者可以得到其所希翼的“美”,，美容院則是可以發(fā)展與利益相得益彰,，這是一個(gè)三贏的大好局面；相反,，如果這把三刃劍舞得不好,，那么結(jié)局往往只有一個(gè)：傷了企業(yè)，坑了消費(fèi)者,，加速美容院的滅亡。然而遺憾的是,，放眼整個(gè)美容業(yè),，能夠意識(shí)到這一點(diǎn)的美容院業(yè)主們似乎并不多，他們多的是只一味追求眼前的經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，急功近利,，甚至不惜犧牲生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的利益。美容院的暴利黑幕、誠(chéng)信危機(jī)頻頻發(fā)生,，嚴(yán)重影響了美容院的形象,，制約了美容業(yè)的發(fā)展，無(wú)怪乎,，眾多的業(yè)內(nèi)人士一致批判美容院為美容業(yè)內(nèi)“溫柔的殺手”,。美容院經(jīng)營(yíng)中的五宗罪中國(guó)美容院的發(fā)展，走入今天的困局,，是一個(gè)必然,。我國(guó)美容業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè),，目前涉及工商,、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān),、衛(wèi)生等多個(gè)管理部門,，多人管理就等于無(wú)人管理是我國(guó)官僚機(jī)構(gòu)的通病，正因?yàn)闆](méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu),，既無(wú)法可依,，又無(wú)章可循，所以全國(guó)各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用的美容技術(shù)自成一派,，五花八門,；各機(jī)構(gòu)、各店面自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn),，自行其事,。另一方面，信息的不對(duì)稱,，也是催生美麗產(chǎn)業(yè)暴利行為存在的根源,。中國(guó)美容行業(yè)潛在的種種弊病，是由于行業(yè)長(zhǎng)期存在的“管理真空”而日積月累體現(xiàn)出來(lái)的,，以至今日嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展,。這些弊病歸根到底，集中體現(xiàn)在如下方面：一,、企業(yè)委曲求全,，缺失監(jiān)管尚方寶劍前面提到，美容院是生產(chǎn)企業(yè)分銷化妝品企業(yè)美容產(chǎn)品的最重要渠道,，企業(yè)為了搞好與這些加盟商的關(guān)系,，對(duì)他們是百般忍讓，有求必應(yīng),，產(chǎn)品培訓(xùn)是免費(fèi)的,，搞搞促銷是要收費(fèi)用的,，贈(zèng)品是多多益善的，美容院是盡可能的提出最多的要求,，來(lái)滿足自己的盈利需求,。相反的,，化妝品企業(yè)對(duì)于美容院業(yè)主的一些不規(guī)范行為，如擅自抬價(jià)，虛夸功效等,，卻是充耳不聞,，或是睜一只眼閉一只眼,，只怕一個(gè)不小心,，惹惱了這些分銷商，不進(jìn)自己家的產(chǎn)品,，那就得不償失了,。這些小問(wèn)題，只要不太嚴(yán)重,，能忍則忍了,，如此一來(lái)，更是高漲了部分美容院業(yè)主的氣焰,，出現(xiàn)低價(jià)高賣乃至天價(jià)產(chǎn)品,，自然不足為奇。而有關(guān)部門的監(jiān)管不利,，也促使這樣的事情一再發(fā)生,，只有當(dāng)事態(tài)擴(kuò)大，鬧上報(bào)紙和雜志廣大的消費(fèi)者才知道,，哦,，事情原來(lái)是這樣的，這時(shí)再出馬管理,，又有什么用呢,？二、整體素質(zhì)偏低,，缺乏良好服務(wù)手段相當(dāng)多的美容院缺乏正規(guī)的技術(shù)培訓(xùn),，美容師文化程度低，真正持證上崗者在從業(yè)人員的比例中為數(shù)甚少,，只要美容院里人手不夠了,，就在店外貼上個(gè)招聘啟事，只要懂點(diǎn)美容知識(shí),，長(zhǎng)相還可以,，最主要的是能推銷出去產(chǎn)品，這樣的人美容院自然愿意接收了,，至于是不是真的有上崗資格,，職業(yè)證書，誰(shuí)又在乎呢,？能賣出去產(chǎn)品才是硬道理,。在這樣的情況下，美容院很難保證通過(guò)優(yōu)良的技術(shù)達(dá)到高質(zhì)量的服務(wù),，因此,，通過(guò)美容護(hù)理而出現(xiàn)毀容的案例也時(shí)有發(fā)生。像前段時(shí)間,，在某城發(fā)生的一件消費(fèi)者因?yàn)樵诿廊菰哼M(jìn)行果酸煥膚而導(dǎo)致皮膚潰爛的事件就值得引起美容院的反思了,。由于美容院自身店員素質(zhì)較低，從操作手法到對(duì)產(chǎn)品成分,、過(guò)敏性質(zhì)等的了解不透徹,，對(duì)一個(gè)本身是敏感性肌膚的顧客卻勸說(shuō)她使用果酸煥膚等強(qiáng)刺激性的操作，并一味強(qiáng)調(diào)效果有多好多好,，直接致使該顧客臉部皮膚受到損傷,，顧客投訴后，該美容院還聲稱是自然現(xiàn)象,，再做幾次就會(huì)好的,，直到事情曝光，該店才肯承認(rèn)錯(cuò)誤,，如此事件,，發(fā)生的還少嗎？此類事件的發(fā)生,，對(duì)各個(gè)美容院倒是也起到了一些警示作用,，各美容院似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)質(zhì)量的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章,，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù),、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性，相對(duì)跟風(fēng),、模仿,、復(fù)制就容易，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。但是,，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，應(yīng)多換位思考,，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章,。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí),、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā),，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化,、刺激他們的潛在購(gòu)買力，想必效果要好的多,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，從某種意義上說(shuō)，美容院市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn),，而是價(jià)值之戰(zhàn),。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn),。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始,。并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來(lái)驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條。美容院主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。而且，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是,，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力,。做這些的目的其實(shí)質(zhì)就是抓住市場(chǎng)需要痛點(diǎn)，及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望,，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的。為此,，想方設(shè)法在行業(yè)頻道,、行業(yè)垂直網(wǎng)站、專業(yè)評(píng)論網(wǎng)站,、專業(yè)博客,、朋友圈（社群）進(jìn)行多方面?zhèn)鞑? 。在眾多產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求,，美容院更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境,、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新,，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距,。海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魧?duì)企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),，做生意莫過(guò)于千方百計(jì)推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。但在張瑞敏看來(lái),，營(yíng)銷的本質(zhì)不是“賣”，而是“買”,。這一見(jiàn)解真可謂驚世駭俗,。張瑞敏的觀點(diǎn)是，“從本質(zhì)上講,，營(yíng)銷不是賣出東西而是買,。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)，然后根據(jù)用戶意見(jiàn)改進(jìn),，達(dá)到用戶的滿意,，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功,�,！� 此觀點(diǎn)別具一格，獨(dú)具匠心,。不以“賣”求“買”,，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”,，而是以“買”促“賣”,。然而，我們?cè)S多美容院至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn),，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一味地注重“賣”而輕視了“買”,。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恨不得今天晚上經(jīng)銷推廣的產(chǎn)品,，第二天就能賣出去,。這樣的想法當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但總有些美中不足,，因?yàn)�,，你的產(chǎn)品的市場(chǎng)上賣得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎,，最終還得要顧客說(shuō)了算,，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō),，善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，要比單純把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要,。只有既重賣又重買,，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的美容院面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問(wèn)題仍不太重視,，或束之高閣,，或不理不睬，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其美容院和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感,，失去了信心,，最終失去了市場(chǎng)，自斷了財(cái)路,。三,、業(yè)主利益驅(qū)動(dòng)，質(zhì)量成為鏡花水月許多的美容院業(yè)主抱有急功近利的心態(tài),，為了獲取更多的利益,，不惜通過(guò)地下渠道購(gòu)進(jìn)劣質(zhì)廉價(jià)的產(chǎn)品充斥在正規(guī)產(chǎn)品當(dāng)中，一些美其名曰中藥本草的美容護(hù)膚藥包,，其實(shí)就是店員自己動(dòng)手一包一包制成的,，只是在包裝上下了點(diǎn)功夫，價(jià)錢一般也不便宜,，當(dāng)然讓顧客看起來(lái)是很高貴的樣子了,，其實(shí)是金玉其外敗絮其中啊。同時(shí)為了留住顧客,，抓住顧客急于見(jiàn)到效果的心里,，想方設(shè)法引進(jìn)具有副作用的所謂功效性的美白、祛斑,、豐胸類產(chǎn)品,，讓一些顧客通過(guò)一次體驗(yàn)就見(jiàn)到效果，從而達(dá)到讓這些顧客長(zhǎng)期光顧的目的,，但其實(shí)這些產(chǎn)品中有害成份在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)中嚴(yán)重超標(biāo),，長(zhǎng)期使用后將會(huì)對(duì)顧客的身體造成無(wú)法彌補(bǔ)的損害。在金錢的誘惑下,，美容院業(yè)主已經(jīng)顧不上顧客的人身安全了,，只要不出大事就可以了。其實(shí),，不管美容院用的是什么品牌的產(chǎn)品,，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是每個(gè)美容院應(yīng)做到的最基本的要素，不能以打著某某大品牌質(zhì)量可以放心為由像消費(fèi)者推銷，大品牌也爆發(fā)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題,，品牌不能作為質(zhì)量的擋駕牌,，把產(chǎn)品真正的成分告知顧客，才能真正吸引到消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者信任和放心,。四、產(chǎn)品價(jià)格失真,，溫柔宰人毫不含糊眾所周知,，美容院的贏利來(lái)自于產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù)。然而,，眾所不知的是,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格歷來(lái)就處于一個(gè)不透明的狀態(tài)，并在大多數(shù)情況下,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重失真，超過(guò)了產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)值,。中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院專家曾講過(guò)這樣一個(gè)事例：以一套 4 件套的美白保濕套裝產(chǎn)品為例,，廠方規(guī)定美容院要按 400 元左右統(tǒng)一零售，并按 3-5 折供貨,，但美容院往往按千元以上甚至更高價(jià)位出售,，以獲取暴利。正是因?yàn)樯嫌紊a(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)控制不力,，縱容美容院價(jià)格失真行為的發(fā)生,，所以做為毫不知情的顧客，還認(rèn)為價(jià)格越貴其實(shí)就是越好,，但在美容院,，有時(shí)還真不是一分價(jià)錢一分貨，到底這貨值多少價(jià)錢,，恐怕只有美容院自己清楚,，而顧客只能挨上這沒(méi)有商量且極為溫柔的一刀了。五,、行業(yè)誠(chéng)信失落,，顧客感覺(jué)上當(dāng)受騙前兩年，某名牌南昌事件的爆發(fā),，讓一貫追捧高檔產(chǎn)品的女性和時(shí)尚雜志尷尬萬(wàn)分,，“ 28 天去皺年輕 12 年”的口號(hào)成為了美容行業(yè)眾矢之的，某知名專業(yè)線品牌在產(chǎn)品中加入超標(biāo) 2.7 萬(wàn)倍的汞,，這一個(gè)個(gè)事件令愛(ài)美人士無(wú)不質(zhì)疑：為什么受傷的總是我,？我們還應(yīng)相信什么？誠(chéng)然，美容產(chǎn)品的問(wèn)題大多是通過(guò)較為極端的方式進(jìn)行解決的,，有些業(yè)主一旦問(wèn)題被曝光,，要么溜之大吉，死無(wú)對(duì)證,，要么一蹶不振,，有些則面對(duì)問(wèn)題巧言令色，對(duì)自己的過(guò)失百般抵賴,，能蒙混過(guò)關(guān)的絕不自我檢討,。其實(shí)，美容院的信譽(yù)問(wèn)題主要還是來(lái)自于其服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)承諾的不對(duì)稱所造成的信譽(yù)缺失,，由信口承諾美容功效最終演變成欺詐性消費(fèi),，能真正做到言行一致，高品質(zhì)高口碑的美容院又真有幾家呢,？美容院的出路到底在哪里,？這是一個(gè)快速迭代的時(shí)代，一個(gè)正在發(fā)生的未來(lái),。經(jīng)常會(huì)接到美容院老板的電話,，向我述說(shuō)她們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難，我在給予她們適當(dāng)意見(jiàn)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)她們有很多經(jīng)營(yíng)上的誤區(qū),�,？偸窍胫⒈戎约旱拿廊菰河卸嗌偌�,、門面有多大,，總想著迅速的擴(kuò)張，卻不知道僅僅是規(guī)模的擴(kuò)大化在一個(gè)時(shí)期內(nèi)可能給人震撼的感覺(jué),，但時(shí)間一長(zhǎng)必然顯露出其管理方面的不完善等弊端,，久而久之就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，在當(dāng)今這個(gè)大家爭(zhēng)相模仿追隨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，規(guī)模的擴(kuò)大化已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要,，價(jià)值的最大化才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。再看看現(xiàn)在大多數(shù)美容院,，在追求規(guī)模擴(kuò)大化的同時(shí)必然忽略一些服務(wù)上的細(xì)節(jié)問(wèn)題,。近幾年，正是由于部分美容院忽視服務(wù)的存在,，才使得自已的的名聲越來(lái)越差,。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的美容院來(lái)說(shuō),，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：美容院現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵，美容院要將服務(wù)放在首位,，服務(wù)與業(yè)務(wù)相比,，服務(wù)更為重要，業(yè)務(wù)創(chuàng)造基礎(chǔ)價(jià)值,，而服務(wù)創(chuàng)造核心價(jià)值,。為此所有美容院都要提高服務(wù)能力，要從組織和人員諸多方面進(jìn)行調(diào)整,，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)用戶全程全方位的服務(wù)能力,。美容院老板們要充分意識(shí)到，隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷策略蛻變進(jìn)程。因此,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣,、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì),，順勢(shì)而為之,。那些傳統(tǒng) 說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了，單調(diào),、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì)。當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù),、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度 ——— 這些服務(wù)營(yíng)銷的手段,。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ,，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。而大多還停留在傳統(tǒng)服務(wù),，追求規(guī)模擴(kuò)大化的美容院企業(yè)必然會(huì)遭遇到經(jīng)營(yíng)中瓶頸,。應(yīng)該說(shuō)，一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng),，不管是從產(chǎn)品還是服務(wù)人員還是服務(wù)手段都必須要經(jīng)歷一個(gè)創(chuàng)新,、創(chuàng)造自身價(jià)值的過(guò)程。因?yàn)�,，由于一些現(xiàn)實(shí)因素,，想在某個(gè)行業(yè)中做到最強(qiáng)、最大已不太可能實(shí)現(xiàn),，唯一的出路便是做自己的唯一,，才能走得夠遠(yuǎn)更有價(jià)值。美容院營(yíng)銷,，看起來(lái)很熱鬧,，但要經(jīng)營(yíng)好，是極其不容易的,，不是嗎,，三分之一的美容院生生不息、三分之一的奄奄一息,、三分之一的悄無(wú)聲息,，這就是現(xiàn)狀，但更是真實(shí)寫照,。現(xiàn)在,，美容業(yè)已經(jīng)是繼房地產(chǎn)、汽車,、電子通訊,、旅游之后的“第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”，大街小巷的美容院更是遍地開花,。雖說(shuō)經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展,，中國(guó)從事美容及相關(guān)行業(yè)已有 2000 多萬(wàn)人,，全國(guó)城鎮(zhèn)美容業(yè)年產(chǎn)值為 1680 億元，占全國(guó) GDP 的 1.8 ％,，但美容院營(yíng)銷存在高度同質(zhì)化,，一些推廣方法、促銷手段等等幾乎大同小異,，沒(méi)有特色更談不上創(chuàng)新,，現(xiàn)在，只要稍加留心,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，跟風(fēng)炒作、模仿追隨,，不管是產(chǎn)品還是模式,、服務(wù)及管理都患上了常見(jiàn)病、多發(fā)病,、慢性病,，使得整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期處于無(wú)序發(fā)展?fàn)顟B(tài)，生意慘淡,、門庭冷落業(yè)就怨不得別人了,。如今的生意難做啊，這是許多美容院老板所抱怨的,。這時(shí)是以消極的,、悲觀的態(tài)度得過(guò)且過(guò)，還是行動(dòng)起來(lái)借助外力集思廣益,、以積極的姿態(tài)來(lái)提高自己的營(yíng)銷水平就顯得尤其重要,。借力，是美容院迅速成長(zhǎng)的前提,！美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體,，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求,。與日俱增的壓力,，消費(fèi)形態(tài)的成熟化，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè),、精致,、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司,，有效地借用外腦,，會(huì)助力你快速發(fā)展，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí),。作為“外腦”,，可以給美容院提供整體市場(chǎng)解決方案,，可以讓美容院少走許多彎路，規(guī)避許多風(fēng)險(xiǎn),，迅速成長(zhǎng)壯大,，要知道在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中這就意味著你掌握了先機(jī)，比你的同行領(lǐng)先了不止一點(diǎn)點(diǎn),，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這個(gè)行業(yè)中的佼佼者,，在為眾多美容院服務(wù)過(guò)程中不斷總結(jié)和探索，采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化實(shí)用流程和縝密的數(shù)量化風(fēng)險(xiǎn)控制相結(jié)合的平臺(tái)幫助海內(nèi)外的美容院打造了理想的商業(yè)模式,，迅速獲得了成功,，有的還獲得了海外風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，市場(chǎng)已不再是美容院將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地。因此,，中小美容院關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小美容院老板所接受,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念如體驗(yàn),、內(nèi)容、交互,、場(chǎng)景,、感知所代替，一些美容院已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式比如內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)武裝自己,。內(nèi)容營(yíng)銷的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。具體說(shuō)來(lái)，內(nèi)容營(yíng)銷有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張,。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 ,、要有趣、好玩,、有 high 點(diǎn),。 3 、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 ,、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。但是，許多中小企業(yè)這方面的市場(chǎng)開拓力度不夠,、信息渠道不寬,、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代,，他們往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在接受大連《半島晨報(bào)》記者采訪時(shí)指出,，美容院的競(jìng)爭(zhēng) 歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，追求規(guī)模擴(kuò)大化是沒(méi)有意義的,，只有追求價(jià)值最大化才是發(fā)展根本,。特別是美容院往往處于成長(zhǎng)、發(fā)展時(shí)期,，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的環(huán)境里自己的服務(wù)如果沒(méi)有好的策劃就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰,。面對(duì)巨大的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，美容院的經(jīng)營(yíng)者們必須時(shí)刻為自己“充電”,，把握未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),，導(dǎo)入新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式，推出個(gè)性化,、差異化,、人性化的服務(wù)項(xiàng)目以吸引顧客，惟有如此,，才不至于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局,。美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求,。與日俱增的壓力,，消費(fèi)形態(tài)的成熟化，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè),、精致,、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中,。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司,，有效地借用外腦，會(huì)助力你快速發(fā)展,，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí),。我們有理由相信,，只要美容院能夠真正做到與生產(chǎn)企業(yè)互利，與消費(fèi)者互信,，勇于面對(duì)問(wèn)題并解決問(wèn)題,，準(zhǔn)確做好自身定位，才能夠在戰(zhàn)略指導(dǎo)下做好戰(zhàn)術(shù)組合運(yùn)用,，以盡快形成營(yíng)銷上的良性循環(huán),。定位不準(zhǔn)，美容院不會(huì)有“錢”途,！美容院定位不準(zhǔn),，本身就是一個(gè)缺陷。定位的有力與準(zhǔn)確與否,，事關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值問(wèn)題,。要確立有強(qiáng)有力的品牌定位，需要從消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)者和品牌本身三個(gè)方面進(jìn)行分析,，以這些分析結(jié)果為基礎(chǔ)，就能找出那些令人可信的,、與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的,、能吸引消費(fèi)者共鳴的品牌定位。一,、自我分析,，品牌定位要考慮適當(dāng)。自我分析就是發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否擁有足夠的資源,、實(shí)力和決心來(lái)實(shí)現(xiàn)這種定位,。自我分析：（ 1 ）要確立品牌的影響范圍，即品牌所處的產(chǎn)品領(lǐng)域,。品牌所處的領(lǐng)域不同,，消費(fèi)者對(duì)其要求不同，需要的定位不同,。（ 2 ）要了解品牌在這一領(lǐng)域能為潛在消費(fèi)者帶來(lái)什么,。從品牌角度講，確立品牌定位就是確立品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)什么承諾,。品牌所做出的承諾必須與服務(wù)一致,，服務(wù)能夠支撐這些定位。這是建立品牌定位的根基,，是品牌定位令人信服的基礎(chǔ),。二、對(duì)手分析,，品牌定位要形成差異,。競(jìng)爭(zhēng)者分析就是了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位,，了解的目的就是要選擇與競(jìng)爭(zhēng)品牌不同的品牌定位，保證品牌定位的差異化,，以使傳播活動(dòng)能以有效的方式脫穎而出,。研究表明，品牌定位的差異化或獨(dú)特性是預(yù)測(cè)新品牌上市成功的最好要素,。揚(yáng)·羅必凱公司對(duì)來(lái)自 33 個(gè)國(guó)家的 1.3 萬(wàn)多個(gè)品牌從 35 個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估,。其結(jié)果令人信服地說(shuō)明，差異性在建立強(qiáng)勢(shì)品牌中起關(guān)鍵性作用,，而失敗的品牌一開始就在差異度方面十分了,。品牌定位的差異性被認(rèn)為是品牌發(fā)展的重要?jiǎng)恿ΑＪチ瞬町愋�,，也就失去了生機(jī),。三、顧客分析,，品牌定位要引發(fā)共鳴 ,。品牌定位僅有差異性還不夠，還必須能引起消費(fèi)者的共鳴,，否則,，差異性就失去了價(jià)值。為此,，就要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析,。包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：（ 1 ）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，了解不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和能量,，以確定本品牌的目標(biāo)市場(chǎng),。（ 2 ）要了解目標(biāo)市場(chǎng)的愿望、需求,，接受美容服務(wù)的動(dòng)力等,，以使所確立的品牌定位能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者，引起目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴,，進(jìn)而能引起消費(fèi)者的體驗(yàn),。如此，該品牌就有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，有了立足市場(chǎng)的根基,。實(shí)踐證明，在保證定位具有可信性的前提下,，那些既有差異性又能引起消費(fèi)者共鳴的定位是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在,。在尋找特定定位的過(guò)程中，美容院應(yīng)該將以下可能的定位來(lái)源列入考慮：利益定位：也就是一種服務(wù)承諾一種利益。營(yíng)銷人員主要采用利益定位,。使用者定位：以目標(biāo)使用群來(lái)為產(chǎn)品定位。競(jìng)爭(zhēng)者定位：暗示自己的服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)異或與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同,。某美容院提供的“白加黑”服務(wù)等,。品質(zhì) / 價(jià)格定位：即把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價(jià)格階層。香奈爾五號(hào)被定位為一種品質(zhì)極佳,、價(jià)格極高的香水,；在從事品牌定位之時(shí)，公司必須注意避免以下錯(cuò)誤：定位不足：無(wú)法提出有力的中心利益或體驗(yàn)該品牌的理由,。定位過(guò)度：由于所采取的定位較窄,，而使得某些顧客可能忽略掉該品牌。定位混亂：所宣稱的兩個(gè)以上的品牌利益彼此相互矛盾,。定位乏力：只有少數(shù)的潛在顧客關(guān)心所宣稱的品牌利益,。定位置疑：顧客懷疑該品牌或該公司是否真能提供所宣稱的品牌利益。當(dāng)今,，面臨這樣一個(gè)資訊發(fā)達(dá),、信息泛濫的市場(chǎng)，許多美容院常因產(chǎn)品的同質(zhì)化,、營(yíng)銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài),、朝不保夕、前景暗淡,，此時(shí),，如果我們能把產(chǎn)品的想關(guān)定位牢牢把握住，那么,，至少我們贏得了一份主動(dòng)和生機(jī),。于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|458 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【麻花老張】為什么現(xiàn)在美容院越來(lái)越不了解自己的客戶了,？: 麻花老張 2017-2-7 18:40; 各位美容院的小伙伴們,，你們是不是發(fā)現(xiàn)自己，現(xiàn)在越來(lái)越不了解顧客了,？我們大家都知道業(yè)績(jī)要想做好,，對(duì)顧客的需求要了解，是非常關(guān)鍵的,。只有你真正能夠了解到顧客的需求,，你才能在上新項(xiàng)目或者是賣療程卡的時(shí)候，更有針對(duì)性的去營(yíng)銷但我發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在越來(lái)越多的美容院在對(duì)顧客的需求了解這個(gè)點(diǎn)上,，做得非常的差，可以說(shuō)是很薄弱看到這里你不要不服氣，不信你現(xiàn)在打開顧客檔案隨機(jī)挑選10個(gè)客戶,，看看你能不能馬上說(shuō)出他們的重點(diǎn)需求,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？我認(rèn)為大家平時(shí)有三個(gè)誤區(qū) 第一個(gè)誤區(qū)就是：很多美容院的老板都只管重點(diǎn)的客戶除了少數(shù)重點(diǎn)的顧客之外,，老板對(duì)其他顧客的需求,，其實(shí)很少關(guān)心，甚至很少去思考這些顧客要什么,？我們都知道一個(gè)美容院最關(guān)鍵的核心是老板,，老板的一言一行決定了團(tuán)隊(duì)的行為，老板的思維決定了團(tuán)隊(duì)的方向當(dāng)美容院的老板只關(guān)注的重點(diǎn)客戶,，對(duì)其他的顧客不是很關(guān)心的時(shí)候,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)也就會(huì)開始潛移默化地只關(guān)注這些重點(diǎn)的顧客了這就是我們經(jīng)常講的言傳不如身教，因?yàn)槟闼械难孕卸际沁@樣去干的最后會(huì)導(dǎo)致一種現(xiàn)象就是,，很多美容院從老板到店長(zhǎng)到美容師,，沒(méi)有一個(gè)人知道一般顧客的需求是什么，除了那幾個(gè)重要的客戶之外因?yàn)槟切┲匾目蛻羰墙o店里出單最容易的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最多的,，所以大家眼睛都盯在他們身上你沒(méi)有在所有客戶身上都花心思,，你當(dāng)然不會(huì)了解她們的需求啦。第二個(gè)誤區(qū)就是：很多老板認(rèn)為店里的顧客永遠(yuǎn)不夠,，天天想著拓客其實(shí)對(duì)店里來(lái)講最好的業(yè)績(jī)提升方法,，是把原本客情一般的顧客，重新做好客情,，深入了解他們的需求,，把他們提升為店里優(yōu)質(zhì)的客戶，這往往是最快速提升業(yè)績(jī)的方法大家可以打開你們店的客戶檔案看一看,，你所記錄的顧客資料都只是一些基礎(chǔ)的信息,，例如姓名和電話一類的，即使有些美容院針對(duì)大客戶的檔案資料做得比較豐富一點(diǎn),，但往往也只是一些不重要的,，邊緣性的信息其實(shí)上維護(hù)好一個(gè)老客戶比拓進(jìn)來(lái)一個(gè)新客戶重新建立信任，再重新成交新客戶,，要容易得多 ,。所以，恰恰是在客情一般的顧客身上下功夫,，往往是最容易帶來(lái)業(yè)績(jī)的快速提升,。第三個(gè)誤區(qū)就是：很多美容院上什么項(xiàng)目就說(shuō)顧客有什么問(wèn)題，不顧客戶的真實(shí)需求比如說(shuō)你店里新引入一個(gè)胸部的項(xiàng)目,，你的員工和你就會(huì)給顧客說(shuō)她們的胸部有問(wèn)題,，應(yīng)該買一個(gè)胸部的療程,。這個(gè)時(shí)候你完全是在碰運(yùn)氣，那如果顧客原本胸部就真有問(wèn)題的話,，那你原來(lái)為什么沒(méi)有關(guān)注到他,，沒(méi)有去做好鋪墊呢？這時(shí)候就算是你說(shuō)對(duì)了,，顧客心里也不會(huì)爽,，因?yàn)樗滥憔褪菫榱讼胭u產(chǎn)品才說(shuō)的，即使被你蒙到了又如何呢,？這種銷售完全是在碰概率,。所以很多店里上的項(xiàng)目覆蓋率很差,，往往有兩百個(gè)客戶也只能銷售十個(gè)左右的顧客,。而一旦項(xiàng)目不好成交了，這個(gè)時(shí)候老板娘就覺(jué)得該買的客戶都買了,，又開始找新的項(xiàng)目,。所以很多美容院就會(huì)不斷的上新項(xiàng)目，新項(xiàng)目上之前也不做顧客的需求分析,，賣什么項(xiàng)目就對(duì)你的顧客說(shuō)她有什么問(wèn)題長(zhǎng)此以往就形成了有問(wèn)題的時(shí)候有問(wèn)題,，沒(méi)有問(wèn)題的也被你說(shuō)有問(wèn)題，所以很多的顧客即使被你蒙對(duì)了,，她也不會(huì)愿意買你的單所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多美容院,，其實(shí)對(duì)顧客的需求管理上是非常的差。那我們應(yīng)該怎么去做呢,？兩個(gè)方法第一個(gè)方法是：要養(yǎng)成平時(shí)和顧客溝通的能力,，找到顧客的需求就做好記錄銷售成交往往只是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，但前面要經(jīng)歷一段時(shí)間去找到顧客的需求,，并且培養(yǎng)好客情,，然后再合適的時(shí)間將你的產(chǎn)品推崇到顧客的身邊所以在成交前，往往有很大的工作量要做,，平時(shí)從老板到美容院的團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該養(yǎng)成一個(gè)顧客需求收集的習(xí)慣隨時(shí)挖掘找到顧客的需求,，就隨時(shí)記錄下來(lái)，積少成多至于如何去找顧客的需求,，這個(gè)我會(huì)在后面的文章專門給你介紹方法第二個(gè)方法就是：要做好顧客檔案的管理好記性不如爛筆頭,，當(dāng)我們一個(gè)店服務(wù)一到兩百個(gè)顧客的時(shí)候，完全靠人的腦袋去記住顧客的需求,，這是不靠譜的所以需要我們做好顧客的檔案管理,，除了把顧客的一些基礎(chǔ)信息做好記載之外，還有很多的重點(diǎn)信息要特別地做好記載比如說(shuō)顧客的重點(diǎn)需求是什么比如顧客身體和皮膚哪里存在的問(wèn)題比如說(shuō)顧客期望哪些方面得到改善,，比如說(shuō)顧客的問(wèn)題需要什么樣的方案去調(diào)理,，才能得到最有效的改善凡是這些顧客需求的點(diǎn),，平時(shí)都要做好記錄，才會(huì)在成交的時(shí)候,，非常精確的擊中客戶的需求我們不要指望在上項(xiàng)目的時(shí)候,，再去挖掘顧客的需求，我們需要平時(shí)就做好這方面的工作我們的顧客來(lái)到美容院,，她其實(shí)是為了更好的愛(ài)自己,，為了讓自己變得更健康美麗但實(shí)質(zhì)上我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多美容院老板是不愛(ài)顧客的,，大家只愛(ài)人民幣大多數(shù)美容院口里喊著說(shuō)關(guān)愛(ài)顧客,，但實(shí)際上你根本沒(méi)有行動(dòng)也沒(méi)有決心去關(guān)愛(ài)你的顧客，純粹只是為了利益所以很多老板就會(huì)只對(duì)給她們買單的顧客很關(guān)心,，而對(duì)平時(shí)很難成交的顧客會(huì)越來(lái)越不關(guān)心但實(shí)質(zhì)上能夠進(jìn)到美容院的顧客,，又有幾個(gè)是沒(méi)有消費(fèi)能力呢？我經(jīng)常講,，不是顧客沒(méi)有錢消費(fèi),，而是你沒(méi)有能力去成交他而已所以請(qǐng)各位美容院老板們好好檢視一下自己的美容院吧，打開你的顧客檔案仔細(xì)看一看,，你就會(huì)知道為什么你越來(lái)越不了解自己的客戶了,。本文原創(chuàng)于麻花老張，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處及作者,。麻花老張文章可見(jiàn)微信公眾號(hào)（zhangzeki),、新浪微博/博客(@麻花老張）、百度百家,、今日頭條,、新浪、搜狐,、網(wǎng)易,、騰訊、鳳凰網(wǎng),、一點(diǎn)資訊,、 UC頭條等十多家知名平臺(tái)。; 658 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【麻花老張】春節(jié)了,，美容院如何留住美容師,？: 麻花老張 2017-1-11 11:07; 馬上要過(guò)春節(jié)了，很多美容院又會(huì)遇到怎么留住美容師的問(wèn)題,，這幾天很多老板都在問(wèn)我這方面的問(wèn)題,，就此談?wù)勎业目捶? 一家之言，僅代表我的觀點(diǎn),，不代表真理,，請(qǐng)您去偽存真,，去糟取精，能用上的就用上離職有很多種原因,，就這幾天老板們問(wèn)得多的幾種現(xiàn)象來(lái)聊聊 1,、結(jié)婚、懷孕女人結(jié)婚,、懷孕是人類生命延續(xù)的使命,，我們美容師年齡正好處在女人最佳結(jié)婚生育期，所以很多美容師在這個(gè)年齡階段要面臨這個(gè)選擇解決思路：結(jié)婚,、懷孕這是大多數(shù)人必經(jīng)之路,，我們擋不住，去阻擋也是逆人性的,，不道德,，所以你首先甄別一下，這個(gè)離職的原因到底是不是真的,，如果是真的,，建議你關(guān)注員工結(jié)婚后和生完小孩之后,，能不能再回到你這來(lái)上班,，這個(gè)比較重要 2、主動(dòng)跳槽現(xiàn)在美容師多數(shù)集中在90后,，90后是一個(gè)有激情的年齡段,，在她們的成長(zhǎng)階段，親自看到和體驗(yàn)到了成功的樂(lè)趣,，甚至每天看到朋友圈里傳播的90后成功的故事,，會(huì)鼓動(dòng)她們選擇向更好的平臺(tái)，而你的美容院就成了她的跳板解決思路：主動(dòng)跳槽基本上都是想追求更好的發(fā)展,，你與其溝通后,，發(fā)現(xiàn)她要的發(fā)展你能給得到，那就調(diào)整機(jī)制,，當(dāng)然前提是這個(gè)人值得你留下,，如果單純的機(jī)制滿足不了，想辦法把她變成你的合作人如果你滿足不了人家,，你是擋不住別人想發(fā)展的,，你就只能祝福別人了我們自己一定要清晰的認(rèn)識(shí)到，真正有能力的人永遠(yuǎn)是不滿足現(xiàn)狀的,，你想長(zhǎng)期留住人才,，你就得自己的成長(zhǎng)和發(fā)展速度超過(guò)人才的速度，或者人才離開你是遲早的事,，糾結(jié)也沒(méi)有用 3,、被誘惑跳槽美容同行挖墻角,，不光顧客是美容院之間爭(zhēng)奪的對(duì)象，美容師也一樣倍受青睞,。顧客和美容師本來(lái)就是捆在一起的,，所以很多同行認(rèn)為搶走了顧客，美容師不會(huì)跟著顧客一起到新的美容院去,，但是搶走了美容師,，顧客就很有可能跟著走了。這樣一舉兩得的事情,，很多美容院老板都很樂(lè)意挖角,，我相信你也這樣干過(guò) 解決思路：如果同行挖你的美容師，這就是場(chǎng)惡戰(zhàn)了,，這也是考驗(yàn)?zāi)闫綍r(shí)帶團(tuán)隊(duì)時(shí)候,，情感+機(jī)制做的到位不到位了，很多時(shí)候,，情感鏈接比金錢鏈接更重要我自己經(jīng)歷過(guò),，我曾經(jīng)被同行以兩倍的薪水來(lái)誘惑我跳槽，誘惑很多,，但是我最后還是沒(méi)有跳槽,，原因很簡(jiǎn)單，就是我覺(jué)得跳槽了對(duì)不起當(dāng)時(shí)我的老板,，因?yàn)檫@個(gè)老板對(duì)我很好,，甚至他對(duì)我家里人都很好，我父母都不支持我跳槽,，自然,，金錢對(duì)我的誘惑沒(méi)有起到作用但是說(shuō)回來(lái)，這個(gè)世界上大多數(shù)人都經(jīng)不起金錢的誘惑,，只看誘惑大不大了,，這個(gè)你懂滴 4、干得不開心不開心是很多90后選擇離開的很重要的一個(gè)原因 9090后美容師很多生活在"獨(dú)生子女"的家庭環(huán)境中,，他們是"小皇帝",、"小公主"，于是他們高高在上的享受著被愛(ài)被重視被呵護(hù)被圍繞的感覺(jué),。一旦進(jìn)入美容院成為一名美容師,，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是那么的普通和不被重視。自己引以為傲的特長(zhǎng)在更專業(yè)的人面前顯得那么遜色,。于是他們無(wú)法忍受不被關(guān)注的狀態(tài),于是變的比較敏感與計(jì)較,。還有3個(gè)女人一臺(tái)戲，美容院是個(gè)女人最多的地方,，所以好戲不斷,。更何況美容師之間還存在著不言而喻的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。在同一美容院里，互相合作固然重要,，但是有時(shí)也會(huì)因?yàn)橐庖?jiàn)不合而起摩擦,，造成矜持不下。這個(gè)時(shí)候如果當(dāng)院長(zhǎng)的處理不當(dāng)?shù)脑�,，就很有可能造成一方或者雙方的流失,。解決思路：只要是人，都希望在開心的環(huán)境里工作,，生活,，所以做老板應(yīng)該是一個(gè)調(diào)情的高手，也就是調(diào)整情緒的高手,，別想歪了啊,，呵呵…… 一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起沒(méi)有矛盾是不可能的，就像一個(gè)家庭一樣,，總是會(huì)有各種各樣的狀況出現(xiàn) 但是維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的關(guān)鍵是每個(gè)人和核心人物（也就是老板你）,，你們之間的關(guān)系，只要你能在你和每個(gè)員工之間搞的定,，其它問(wèn)題不大不要相信所謂的一個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要每個(gè)人之間親密無(wú)間,，這是騙人的，你看自古以來(lái),，有那個(gè)團(tuán)隊(duì)能做到,？關(guān)鍵是兩個(gè)點(diǎn)：第一,，每個(gè)人和你之間能親密無(wú)間,，能信任你，第二,，當(dāng)遇到共同的“敵人”的時(shí)候,，能同仇敵愾,，共同進(jìn)退,，這兩個(gè)點(diǎn)是原則，如果違背了這兩個(gè)原則,，殺無(wú)赦（這是我一家之言,，謹(jǐn)慎使用�,。� 5、賺錢不多很多美容院老板依然停留在自己賺大錢的階段,。美容師是抱著賺錢的心態(tài)來(lái)的當(dāng)美容院短期內(nèi)不太賺錢,、經(jīng)營(yíng)比較困難的時(shí)候，往往大家都能一起面對(duì)困難,；但美容院盈利狀況很好,，而老板在利潤(rùn)分配方面做得不好的時(shí)候,，員工的預(yù)期收入過(guò)少，美容師的心態(tài)就會(huì)不平衡現(xiàn)在大多數(shù)的美容院的教育與培訓(xùn),，都與錢分不開,。導(dǎo)致所有的員工統(tǒng)統(tǒng)向錢看，而不會(huì)向感情看,，所以美容師會(huì)認(rèn)為自己賺錢不多解決思路：在賺錢這件事上,，灌太多的迷魂湯沒(méi)用，打太多雞血也不持久,，我總結(jié)就兩個(gè)點(diǎn)：第一：如果你很賺錢,，多分點(diǎn)給員工，錢散人聚,，你非要自己一個(gè)人賺大,，讓別人跟你干活不賺錢，那你離虧錢也不遠(yuǎn)了,，就像華為的任正非說(shuō)的：不管是不是人才,，錢給多了，也就是人才了,！當(dāng)然人家財(cái)大氣粗,，給得起，但理就是這個(gè)理第二：如果現(xiàn)在不賺錢,，那你就要深刻檢討,，好好設(shè)定好2017年的賺錢計(jì)劃，和每個(gè)美容師深度溝通,，告訴她們你的計(jì)劃,，并且告訴她們你和她們一起賺到之后怎么分毛主席不就是這樣干的嗎？“打土豪分田地”,，打完就分,，可不是說(shuō)先打，全國(guó)打完了再分,，馬云創(chuàng)業(yè)也是這樣,，一幫兄弟姐妹跟他一起創(chuàng)業(yè)，也沒(méi)用多少工資拿,，公司不賺錢的時(shí)候,，很多人還回去幫他借錢發(fā)工資呢所以老板你的提高你的演講溝通能力，這是做老板的核心能力之一 6,、自己想創(chuàng)業(yè) 認(rèn)為創(chuàng)業(yè)容易,，自己想去開美容院。這種現(xiàn)象很普遍，不多說(shuō)了解決思路：決定了去創(chuàng)業(yè)的人都倔強(qiáng)的很,，九頭牛都拉不回來(lái),，即使你看到她準(zhǔn)備做的事有多不靠譜，你怎么給她說(shuō)她都不接受,，很多就是撞了南墻也不回頭兩個(gè)解決思路,，這兩個(gè)思路都是假設(shè)這個(gè)人很有能力，你覺(jué)得她值得培養(yǎng)的前提下才有用,，如果是個(gè)廢柴,，愛(ài)咋咋地，不作死不會(huì)死第一：把你股份拿出來(lái),，說(shuō)服她入股,，做你合作人，實(shí)現(xiàn)她做老板的夢(mèng)想,；簽好合同,，明確進(jìn)入和退出機(jī)制，設(shè)定好分工,，讓她做老板第二：如果她不干,，非要自己開店，那就換種方法,，讓她開店,，你入股，做她的合伙人,，她做大,，你做小與其讓她和你對(duì)著干，不如一起聯(lián)手干,，這個(gè)方法成功概率比較高,，因?yàn)槟阌谐墒斓纳嫌吻溃阌薪?jīng)驗(yàn),，你有很多資源可能她沒(méi)有,，總之和她一起干，不要死腦筋,，非得讓人家一輩子給你打工這里有個(gè)核心：這個(gè)世界真正賺錢的是那幫投資客，啥事不干,，拿點(diǎn)錢出來(lái)投給有能力的人才,，坐那賺錢，你也可以嘗試一下,，就當(dāng)給你的好姐妹送份嫁妝,，說(shuō)不定她干好了，比你自己干還賺錢,，這種案例太多了我自己創(chuàng)業(yè)時(shí),，我很多過(guò)去老板就要給我投錢,，因?yàn)樗麄冎牢业哪芰Γ运麄兙突它c(diǎn)錢,，我拼命創(chuàng)業(yè),，他們坐那數(shù)錢，投資是賺錢最爽的估計(jì)很多人看到這,，又開始嘀咕了,，說(shuō)哪有這么好的事，愛(ài)信不信,，你自己看著辦 7,、職業(yè)疲憊同一個(gè)職業(yè)干久了，沒(méi)有新的變化和提升,，就會(huì)產(chǎn)生職業(yè)倦怠,，特別是美容院，與外界接觸不多,，導(dǎo)致很多美容師很快職業(yè)疲憊解決思路： 70%的人都會(huì)職業(yè)疲倦——職業(yè)倦怠沒(méi)什么大不了的,，你和其他人一樣都會(huì)累，不累的都升職了,，把累給了下屬,。你在百度上搜索一下，解決這個(gè)問(wèn)題的方法一大堆,，我講講我的看法首先,，王興權(quán)老師在《職業(yè)倦怠》課程上給過(guò)一個(gè)定義，我覺(jué)得挺有道理概念：真正的職業(yè)倦怠,，是指能力上勝任,，不想換工作情況下出現(xiàn)的身心疲憊與耗竭。而當(dāng)內(nèi)心想換工作,，或?qū)Ξ?dāng)下的工作不足以勝任,，能力不足，都不是真正意義上的職業(yè)倦怠,。所以有兩個(gè)方法：第一：能力足夠的,，想辦法給她換身份換崗位，提高一個(gè)層級(jí),，讓她有新的挑戰(zhàn),，有新的刺激，人都是需要有刺激的,，第二：能力不夠的,，想辦法提高他的能力，進(jìn)行專項(xiàng)性的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，當(dāng)她能力提高了,，就會(huì)出成績(jī),，就會(huì)有成就感，倦怠馬上就消失了,，至少能有很長(zhǎng)一段時(shí)間才會(huì)再次出現(xiàn)倦怠上面這七個(gè)問(wèn)題只是就事論事,，關(guān)鍵還是老板要建立一套屬于你自己的員工招聘留存機(jī)制，才能真正解決團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,，我會(huì)就如何建立人才機(jī)制來(lái)寫一寫我的看法,，敬請(qǐng)期待本文原創(chuàng)于麻花老張，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處及作者,。麻花老張文章可見(jiàn)微信公眾號(hào)（zhangzeki),、新浪微博 /博客(@麻花老張）、一點(diǎn)資訊,、百度百家,、今日頭條、新浪,、搜狐,、網(wǎng)易、騰訊,、界鳳凰網(wǎng),、UC頭條等十多家知名平臺(tái)。; 681 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【麻花老張】90%的美容院沒(méi)有意識(shí)到：你做什么項(xiàng)目不重要,，用戶認(rèn)為你是做什么的最重要 ...: 麻花老張 2017-1-10 19:14; 90%的美容院沒(méi)有意識(shí)到：你做什么項(xiàng)目不重要,，用戶認(rèn)為你是做什么的最重要！ ——麻花老張你在客戶心目中占的是什么位置很重要比如說(shuō)：有些老板在客戶心中就是一個(gè)美容師,，所以你大項(xiàng)目營(yíng)銷就難比如說(shuō)：有些老板在客戶心中就是一個(gè)銷售,，所以客戶不太愿意相信你比如說(shuō)：有些老板在客戶心中就是一個(gè)窮老板，所以客戶就不太愿意在你這買大卡,，怕你隨時(shí)倒閉比如說(shuō)：有些老板在客戶心中就是一個(gè)沒(méi)有品位的人,，所以客戶就不太相信你推薦的好產(chǎn)品 …… 所以，占位很重要你要讓自己變成這個(gè)占位上變成唯一或者第一,，這個(gè)是我們接下來(lái)要做的一件很重要的事,，那如何去做到呢？首先要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題尋位三問(wèn) 1,、你的核心優(yōu)勢(shì)（你最擅長(zhǎng)的）和資源是什么,？ 2、你身邊真正為你創(chuàng)造收益的客戶是哪些,？（核心用戶） 3、你的優(yōu)勢(shì)和資源能為你核心用戶，解決什么核心痛點(diǎn),？我們來(lái)詳細(xì)的分析下這三個(gè)問(wèn)題 1,、你的核心優(yōu)勢(shì)（你最擅長(zhǎng)的）和資源是什么？核心：分析自己的特長(zhǎng)：順長(zhǎng)而為,、順性而為這兩個(gè)點(diǎn)很重要,，也意味著就低一個(gè)點(diǎn)，你要找到自己最專長(zhǎng)的,，第二個(gè)點(diǎn)你要問(wèn)這個(gè)點(diǎn)是不是你最喜歡的,，因?yàn)橹挥泻芟矚g的又是你專長(zhǎng)的東西，你才能堅(jiān)持下去,，所以我經(jīng)常講一句話,，只有苦逼才能堅(jiān)持成功的事兒趁早放棄 ①你要問(wèn)自己，你最擅長(zhǎng)的是什么 ②你要問(wèn)自己,，你最喜歡的是什么案例：麻花老張比如說(shuō)我麻花老張最擅長(zhǎng)的事兒是企業(yè)輔導(dǎo),，所以我就選擇了做美容行業(yè)的輔導(dǎo)，所以我們這些年研究發(fā)現(xiàn),，總結(jié)出來(lái)一些成功企業(yè)的規(guī)律,，所以我們把這些規(guī)律用到美容院上，幫過(guò)很多美容院真正的改變了自己的命運(yùn),。而且這件事是我非常喜歡的,，所以我每天工作我并不覺(jué)得辛苦，并不覺(jué)得累,，我可以堅(jiān)持每天去做,，比如說(shuō)你看我每天寫一篇文章，這對(duì)我來(lái)講,，并不是件很辛苦的事兒,。 2、你身邊真正為你創(chuàng)造收益的客戶是哪些,？（核心用戶）在這個(gè)點(diǎn)上,，你要去分析你的客戶，對(duì)你的客戶進(jìn)行分類,，從兩個(gè)維度去分類：第一個(gè)維度你現(xiàn)有的客戶對(duì)你的貢獻(xiàn)價(jià)值,，把他從對(duì)你的貢獻(xiàn)來(lái)分abcd類。第二個(gè)維度是從你顧客的消費(fèi)能力的緯度,，有一些顧客消費(fèi)能力很強(qiáng),，原本應(yīng)該是你的a類客戶，但現(xiàn)在卻是c類客戶,，所以你要把它摘出來(lái),，這樣才能夠給你下一步怎么去快速提升業(yè)績(jī),，找到突破點(diǎn) 3、你的優(yōu)勢(shì)和資源能為你核心用戶,，解決什么核心痛點(diǎn),？這個(gè)動(dòng)作就是要求你將你選擇的核心的特長(zhǎng)和專長(zhǎng)，與你的這些客戶來(lái)對(duì)應(yīng),，你能為他們?cè)谶@個(gè)點(diǎn)上創(chuàng)造什么核心價(jià)值,，確定你的價(jià)值輸出方向只有當(dāng)你能為別人帶來(lái)價(jià)值的時(shí)候，別人才會(huì)對(duì)你開始產(chǎn)生依賴,，才會(huì)有可能追隨你所以這也是我們要成為美容院網(wǎng)紅老板的核心,。比如說(shuō)：麻花老張每天保持一篇關(guān)于美容院的原創(chuàng)文章，這樣接觸到麻花老張的美容院老板看過(guò)之后發(fā)現(xiàn)有價(jià)值,，就會(huì)開始每天期待我的新文章,，就會(huì)慢慢對(duì)麻花老張的文章產(chǎn)生了期待價(jià)值是由你的思想體系決定的，但你選擇好占位點(diǎn)后,，第二步就是建立你在這個(gè)站位上的叫思想體系,，這個(gè)們?cè)诤竺嬖敿?xì)講。問(wèn)完這三個(gè)問(wèn)題,，你基本上理清了思路,，也能找到自己的占位點(diǎn) 我分析主體上是這兩種網(wǎng)紅型老板：第一種，是專業(yè)型網(wǎng)紅老板不管你在哪個(gè)點(diǎn)上,，只要你有牛逼的點(diǎn),，你本身就具備了做網(wǎng)紅老板的基礎(chǔ)，即使現(xiàn)在沒(méi)有,，確定一個(gè)點(diǎn),，通過(guò)我教你的方法，也能很快變得牛逼比如說(shuō),，你在美容這件事情上你非常的專業(yè),，你對(duì)皮膚的知識(shí)和專業(yè)程度非常的高，你對(duì)皮膚的調(diào)理,，懂得非常的多,，而且你能夠做到很極致，做到客戶很信任你,，做到你能夠真正的幫客戶解決問(wèn)題,，那自然就會(huì)有很多的客戶相信你，而且信任,，變成了你的粉絲,。比如說(shuō)，你在私密保養(yǎng)方面很專業(yè),，那你就把這個(gè)點(diǎn)發(fā)揮到極致比如說(shuō),，你在紋繡上很專業(yè)也行比如說(shuō),，你在艾灸方面很專業(yè)也行 …… 很多可以選擇，但很多老板容易犯一個(gè)錯(cuò)誤,，感覺(jué)自己哪方面都行,，但是又沒(méi)有一個(gè)點(diǎn)上很牛逼,；我們常說(shuō)一個(gè)人什么都行,，其實(shí)就是什么都不牛，所以你要選一個(gè)點(diǎn),，變得牛逼第二種,，社交型網(wǎng)紅老板中國(guó)是個(gè)人情的社會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)在我們身邊,，有很多的社交達(dá)人,，是很容易找到掙錢的機(jī)會(huì)，也很容易把握到掙錢的機(jī)會(huì),，也很容易得到很多人的幫助,，讓他把機(jī)會(huì)變成很賺錢。所以不管互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)達(dá),，不管西方經(jīng)濟(jì)如何同化中國(guó)市場(chǎng),，中國(guó)永遠(yuǎn)是個(gè)人情的社會(huì)，因?yàn)檫@是5000年的歷史文化,，這是我們中國(guó)人的骨子里的文化,。所以在中國(guó)，你如果是個(gè)社交達(dá)人,，你一定很掙錢吶,，我們美容院老板，如何變成個(gè)社交達(dá)人呢,？或者是說(shuō)你已經(jīng)是個(gè)社交達(dá)人,，如何有效地通過(guò)微互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)將你的美容院近經(jīng)營(yíng)得更好，所以你首先需要做的是把定位做好,。所以這些年我在輔導(dǎo)很多美容院的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，很多的社交達(dá)人型的美容院老板娘，是很容易掙錢的我發(fā)現(xiàn)有一些老板原本是屬于社交達(dá)人型的,，但一旦開了美容院之后把自己定位搞錯(cuò)了,，想將自己變成一個(gè)專業(yè)知識(shí)和管理知識(shí)上很牛逼的人，但通過(guò)努力發(fā)現(xiàn)是很難做到的,，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都有自己專長(zhǎng)的一面,，我們需要做的就是將我們的專長(zhǎng)發(fā)揮到極致，將我們不專長(zhǎng)的點(diǎn)找到合適的人來(lái)彌補(bǔ),，而不是去彌補(bǔ)我們的短板,，應(yīng)該是將我們的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致,。今天，我們必須抓住這次機(jī)會(huì),，重新占位,，讓我們變成網(wǎng)紅老板，只有當(dāng)你真正擁有粉絲的時(shí)候,，你做什么生意都能夠賺錢,，你做什么生意都能發(fā)財(cái)。本文原創(chuàng)于麻花老張,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處及作者,。麻花老張文章可見(jiàn)微信公眾號(hào)（zhangzeki)、新浪微博/博客(@麻花老張）,、百度百家,、今日頭條、新浪,、搜狐,、網(wǎng)易、騰訊,、界鳳凰網(wǎng),、一點(diǎn)資訊、UC頭條等十多家知名平臺(tái),。; 497 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美容院不賺錢的核心問(wèn)題：定位不清晰: 麻花老張 2016-12-31 10:56; 最近很多老板看了我的文章,，通過(guò)微信向我咨詢。大多的問(wèn)題都是在問(wèn),，我們的美容院應(yīng)該怎么辦,，應(yīng)該怎么樣去發(fā)展才能適應(yīng)接下來(lái)的市場(chǎng)。通過(guò)和他們溝通,，都發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的現(xiàn)象,。這些美容院老板基本上都沒(méi)有清晰的定位，不知道自己的店究竟應(yīng)該做什么,，只是把自己店經(jīng)營(yíng)成了一個(gè)賣場(chǎng),，什么好賣就賣什么，什么流行就賣什么,，永遠(yuǎn)是在跟風(fēng),。所以今天給大家分享一下關(guān)于美容院的定位的問(wèn)題。定位是你賺錢的利器,！定位決定你做什么,，不做什么，只有定位清楚,，才能知道誰(shuí)是你的用戶,，才能知道整個(gè)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏不懂得定位有哪些痛苦呢,？第一個(gè)痛苦，就是經(jīng)營(yíng)很盲目,，永遠(yuǎn)是在跟風(fēng),，疲于奔命對(duì)客人來(lái)講，客人不清楚這家店的定位,，那就很難找到自己在這家店的消費(fèi)定位,，我在前幾天的文章里面寫到過(guò)，四種美容院老板是很賺錢的,。這是從老板個(gè)人的角度去做定位,，今天我們是談的店的定位，一家美容院沒(méi)有清晰的定位,，所以老板是很盲目的，不知道從何下手,。第二個(gè)痛苦點(diǎn),，就是項(xiàng)目無(wú)從選擇，只能盲目引進(jìn)項(xiàng)目美容行業(yè)的項(xiàng)目多如牛毛,，每年都會(huì)有新的項(xiàng)目出來(lái),，而很多的老板不清晰定位的時(shí)候，就無(wú)從選擇,，只能跟風(fēng),，看到別人做什么，看到效果還不錯(cuò),，所以就盲目的跟上,。最后很多的利潤(rùn)都變成了加盟的貨款，這些貨也不一定賣的掉,，之后就變成了自己的庫(kù)存,，一年賺的錢全變成了貨。第三個(gè)痛苦點(diǎn)就是業(yè)績(jī)無(wú)法突破業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)來(lái)自于顧客,，當(dāng)顧客不知道店里的清晰定位的時(shí)候,，顧客就無(wú)法清楚自己在這個(gè)店的消費(fèi)定位，而每一次新的項(xiàng)目進(jìn)來(lái),，都要重新做營(yíng)銷,，就相當(dāng)于說(shuō)每進(jìn)一個(gè)新的項(xiàng)目，就要重新做一次營(yíng)銷,，所以顧客感覺(jué)自己天天在被銷售,，甚至是感覺(jué)被欺騙。第四個(gè)痛苦點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)很難打造每一次進(jìn)的項(xiàng)目都天差萬(wàn)別,，而團(tuán)隊(duì)就四五個(gè)美容師,，每次都要學(xué)新的東西,，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)斗力本身就是很難的。學(xué)習(xí)本身就是一件痛苦的事情,，所們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,，美容行業(yè)的培訓(xùn)特別頻繁，美容院每上一次新的項(xiàng)目,，就要參加一次新的培訓(xùn),，這對(duì)美容院來(lái)講，成本極高,，這都是因?yàn)槟悴磺宄亩ㄎ欢鴰?lái)的后果,。那做好定位，又能給我們帶來(lái)什么好處呢,？第一個(gè)好處是經(jīng)營(yíng)有序你很清晰地知道自己店的定位,，顧客也很清楚知道你的定位，團(tuán)隊(duì)也很清晰你的定位,，經(jīng)營(yíng)就會(huì)變得有序比如你的定位就是減肥的,，那顧客也就很清楚了，我需要消費(fèi)的項(xiàng)目,。比如你的定位是做卵巢保養(yǎng)的,，那顧客也就很清楚，你的定位是卵巢保養(yǎng),。 …… 當(dāng)你定位很清晰的時(shí)候,，顧客才能記住你的品牌，才能記住你的店,，也才有可能記住你是這方面的專家,，那顧客的量就會(huì)變得非常大第二個(gè)好處，就是很容易快速選擇出好項(xiàng)目因?yàn)槟阒滥愕亩ㄎ皇鞘裁�,，所你就可以排除掉很多與你定位無(wú)關(guān)的項(xiàng)目,，你就有時(shí)間選擇與你定位有關(guān)的項(xiàng)目，也就很容易定出選項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn),，這樣你才能選的出好的項(xiàng)目,。只有給客戶提供真正有價(jià)值的好項(xiàng)目，才能為客戶帶來(lái)價(jià)值,，才能留住顧客第三個(gè)好處就是能夠快速打造自己的顧客牧場(chǎng) 定位很清晰的時(shí)候顧客也很清晰你是做什么的,，比如說(shuō)你就是做卵巢保養(yǎng)的，那凡是需要卵巢保養(yǎng)的顧客,，就很容易成為你的牧場(chǎng)的奶牛,，那對(duì)于你來(lái)講你，誰(shuí)是你的客戶，你就很清楚,，你就很容易知道在哪里找客戶第四個(gè)好處就是團(tuán)隊(duì)容易打造,，定位很清晰的時(shí)候你團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)和技術(shù)，就只要專注在一個(gè)點(diǎn)上,，這樣就容易短時(shí)間內(nèi)將這一個(gè)點(diǎn)做的最專業(yè),，做到比別人更好，這樣能給顧客帶來(lái)的價(jià)值,。只有當(dāng)你們比別人更專業(yè),，你們比別人更能解決問(wèn)題，那自然,，業(yè)績(jī)就很容易起來(lái),，所以團(tuán)隊(duì)打造上也更簡(jiǎn)單。美容院的定位的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是品項(xiàng)聚焦說(shuō)的通俗一點(diǎn),，也就是你的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位,，你得進(jìn)行聚焦，不能什么都做,，你什么都做的時(shí)候,，你什么都做不好，什么都做不專業(yè) 所以我建議你吧品項(xiàng)聚焦的一個(gè)點(diǎn),，比如說(shuō)你是定位到減肥，那你的減肥就是主項(xiàng)目,，比如說(shuō)你定位到祛斑,，那你祛斑就是你的主項(xiàng)目，比如說(shuō)你定位到卵巢保養(yǎng),，卵巢保養(yǎng)就是你的主項(xiàng)目,，比如說(shuō)你定位到艾灸治療，艾灸治療就是你的主項(xiàng)目,，比如說(shuō)你定位到胸部護(hù)理,，胸部護(hù)理就是你的主項(xiàng)目， …… 定位清晰的時(shí)候,，你就很清楚的知道你應(yīng)該選什么項(xiàng)目,，你就很清楚的知道誰(shuí)才是你的顧客，同時(shí)你也很清楚的知道如何打造團(tuán)隊(duì),，同時(shí)你也才能很清楚知道你每年的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏,，每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)重心。第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是,，專注到極致,。 1、專業(yè)上要做到極致。你定位很清晰的時(shí)候你就很容易在這個(gè)點(diǎn)上把專業(yè)做到極致,，甚至你自己也能在這個(gè)專業(yè)上做到極致,，因?yàn)槟愦罅康臅r(shí)間和精力都可以投到這個(gè)點(diǎn)上去，所以你有精力,，有時(shí)間,，有金錢，去把這個(gè)專業(yè)點(diǎn),，做到極致,。因?yàn)橹挥凶龅綐O致，才能與別人不同,，你才能顯得更專業(yè),，你就是這方面的專家，顧客才容易更相信你因?yàn)轭櫩透菀紫嘈艑＜遥? 2,、產(chǎn)品做到極致當(dāng)你定位清晰之后,，你就很有容易選擇到在這個(gè)定位上的好產(chǎn)品，你的主產(chǎn)品一定要做最好的,，一定要給顧客提供最安全的,、質(zhì)量最好的，因?yàn)轭櫩驮诿廊菰合M(fèi)一定是有消費(fèi)能力的,，他們也更希望花錢能夠消費(fèi)到更好的產(chǎn)品,，所以你的產(chǎn)品上要做到極致，只要將最好的產(chǎn)品,，給到最有質(zhì)量的客戶,，你自然能夠有錢賺。 3,、服務(wù)做到極致根據(jù)你的定位,，來(lái)設(shè)置服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)你定位的是祛斑,，那你的服務(wù)流程是圍繞著祛斑這個(gè)產(chǎn)品設(shè)置的,，你的服務(wù)流程都是圍繞著這個(gè)定位來(lái)開展的，所以就可以通過(guò)不斷地實(shí)施總結(jié)優(yōu)化,，將這個(gè)服務(wù)流程變得更清晰,，變得更標(biāo)準(zhǔn)化，變得顧客更滿意,，團(tuán)隊(duì)的復(fù)制也就變得更簡(jiǎn)單,，因?yàn)槊恳粋€(gè)新的伙伴進(jìn)來(lái)，復(fù)制的都是店里的一套成熟的標(biāo)準(zhǔn),。 4,、口碑的極致我們都知道開美容院做的都是街坊的生意，在街坊中間口碑很重要，當(dāng)顧客享受到了你的產(chǎn)品真正的收益,，就很容易帶來(lái)口碑,，金杯銀杯不如老百姓的口碑口碑一旦形成，你的用戶為你傳播給你帶來(lái)新顧客,，自然也就是很輕松的事情,。第三個(gè)真正核心的是單品帶體系定位清楚之后，我們用一個(gè)項(xiàng)目可能就會(huì)跟我們帶來(lái)成千上萬(wàn)的客戶,，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目一定能給客戶帶來(lái)價(jià)值,，這個(gè)時(shí)候，你就能圍繞這個(gè)項(xiàng)目做很多延伸的項(xiàng)目,，后端的價(jià)值就會(huì)非常的大當(dāng)顧客受益了,，讓顧客真正改變了，顧客對(duì)我們的信心就大了,，顧客對(duì)我們的信任就足夠了,，這個(gè)時(shí)候在開發(fā)客戶的后端價(jià)值，開發(fā)客戶的后端產(chǎn)品銷售自然就變得特別輕松,，當(dāng)然這個(gè)后端的產(chǎn)品一定是這個(gè)主定位的周邊產(chǎn)品,。單你把定位做清晰之后，你的這一個(gè)點(diǎn)做到最牛逼,，想要解決這個(gè)點(diǎn)的客戶,，都會(huì)來(lái)主動(dòng)找到你，他會(huì)口口相傳,，甚至很多外地的人都會(huì)來(lái)找到你,，這樣你的客戶才會(huì)真正的源源不斷，而不是老想著去拓客,。給大家分享個(gè)案例：廣州的天河區(qū)有一家非常不起眼的美容院，這家美容院的定位就是做古法艾灸,，所以他的主產(chǎn)品就是艾灸,，它沒(méi)有太多的科技，最傳統(tǒng)的艾灸的手法,，我去體驗(yàn)過(guò),，效果很好，體驗(yàn)感很好,，在和她們溝通和體驗(yàn)過(guò)程中,，感覺(jué)出來(lái)他們?cè)谶@個(gè)點(diǎn)上非常專業(yè)，所以我都給他介紹去了十幾個(gè)客戶,，想去他的店里做艾灸,，要提前三天以上預(yù)約，而且他的價(jià)格賣的不便宜，每做一次都去到200多塊錢,。他的客戶群體,，就不再受限于只有女人，男女老少,，都成為了他店的客戶,。它的后端產(chǎn)品也做的很好，圍繞著這個(gè)艾灸的這個(gè)產(chǎn)品有很多的延伸性產(chǎn)品,，所以他店的業(yè)績(jī)一年可以做到500萬(wàn)以上利潤(rùn)可以去到兩三百萬(wàn),，店不大，百來(lái)個(gè)方,，員工就四五個(gè),，但是這個(gè)店開的很火爆，也不見(jiàn)搞這個(gè)大項(xiàng)目搞那個(gè)大項(xiàng)目,，他們就很本本分分的經(jīng)營(yíng)者他們這家店,。如果您想了解更多關(guān)于美業(yè)經(jīng)營(yíng)的知識(shí)歡迎關(guān)注微信：zhangzeki; 326 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美容院客戶的三大核心需求: 麻花老張 2016-12-30 11:05; 很多人不了解客戶的核心需求，只是一味的銷售,，一味的訓(xùn)練銷售技巧,，背話術(shù)，練手法,，但是不知道客戶的真實(shí)需求,，所以銷售自然很難做，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，只有能滿足客服的核心需求,，才能做到不銷而銷美容院的客戶大多數(shù)都是女性，女人的心理需求,，有三大核心,。第一個(gè)核心需求是：追求幸福女人追求幸福，這是天經(jīng)地義的比如說(shuō),，嫁人要門當(dāng)戶對(duì),，要嫁一個(gè)能讓自己幸福的人，這就是在追求幸福,。試想一下,，如果有兩個(gè)人對(duì)象選擇結(jié)婚，一個(gè)是你很愛(ài)的,，一個(gè)是很愛(ài)你的,，如果真要嫁人的時(shí)候，你會(huì)選哪一個(gè)呢,？會(huì)出現(xiàn)兩種選擇,，第一種選擇,，我很愛(ài)的，但這種情況下,，基本上最后的結(jié)果都不是很幸福,，有太多的案例了，另外一種選擇,，選擇很愛(ài)我的,，這種女人會(huì)過(guò)得非常幸福所以女人為了幸福，連自己都可以舍棄,，連家庭都可以叛逆,，這是因?yàn)樗谧非笮腋！? 所以我們知道,，今天給女性朋友銷售產(chǎn)品,，你一味的、,、只講產(chǎn)品有多么好,，技術(shù)有多么好，效果有多么好,，專利有多么牛廠家有多么牛,，這對(duì)很多顧客來(lái)講，很難打中他的核心需求,，因?yàn)槟悴](méi)有講這個(gè)產(chǎn)品能讓你有多么幸福,，所以幸福是人類的動(dòng)力的源泉。現(xiàn)在很多人,，拼命的工作,，全力以赴的打拼，目的都是為了追求幸福,，所以追求幸福的動(dòng)力是非常強(qiáng)的女人更加如此,，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要知道設(shè)計(jì)客戶的核心需求才能真正打動(dòng)她,，而且要將這種感覺(jué)場(chǎng)面化,，讓他能夠看得到甚至能感受得到，那自然他就會(huì)為了擁有這種感覺(jué),，而采取行動(dòng)，主動(dòng)成交,。第二種核心需求裝逼的核心需求裝逼是種剛需很多人為什么要買花幾萬(wàn)塊錢買LV 很多人為什么一定要開奔馳和寶馬用手機(jī)為什么很多人要買蘋果手機(jī),，要多花好幾千塊住房子為什么很多人要住別墅買衣服為什么一定要買奢侈品 …… 為什么呢？可能你會(huì)說(shuō)這是為了提高生活品質(zhì),，其實(shí)這是個(gè)偽命題,，一個(gè)人生活的品質(zhì),，并不完全是由物質(zhì)來(lái)支撐的，物質(zhì)只占了其中很小一部分,。那我們會(huì)去思考,，為什么買同一個(gè)東西，他愿意發(fā)最貴的價(jià)錢去買,，買大家認(rèn)為最好的東西,，因?yàn)檫@個(gè)東西能夠讓別人知道，我是成功的,，我和別人不一樣,，我比別人好，這在人心的底層,，就是種裝逼,，裝逼，不是個(gè)負(fù)面詞,，他能夠激勵(lì)很多人走向成功,。那女人追求美麗，其實(shí)也是種裝逼的需求所以裝逼是剛需我們?cè)诿廊菰涸O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候一定要找到,，這個(gè)產(chǎn)品讓顧客用之后對(duì)裝逼的點(diǎn)在哪里,，而這個(gè)點(diǎn)要提前讓顧客感知到，它是一種社交貨幣,。比如說(shuō)你的美容院,，不是誰(shuí)想進(jìn)就能進(jìn)的，那這個(gè)時(shí)候,，可能你的美容院就成了一個(gè)社交貨幣,，能進(jìn)你的美容院，我有榮耀感,，那這就是一種裝逼了,。比如說(shuō)你有些項(xiàng)目，不是每個(gè)客戶都能買,，只有你審核通過(guò)的部分顧客能買,，那這個(gè)時(shí)候，買的客戶就能夠滿足他這個(gè)裝逼的需求,。還有比如說(shuō),，你這個(gè)產(chǎn)品他拿在手上用的時(shí)候他就能向別人顯示出他的不同，所以這也能滿足他裝逼的需求,，總之,，我們?cè)谠O(shè)計(jì)項(xiàng)目的時(shí)候，我們要了解到客戶的核心裝逼的需求,，才能夠讓客戶主動(dòng)成交,，而不是靠銷售去推動(dòng),，靠話術(shù)去打動(dòng)。第三個(gè)核心需求,，是最快速,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代養(yǎng)成的人做任何事情都是最求快速，不喜歡磨磨蹭蹭拖拖拉拉,。天下武功,，為快不破我們這個(gè)客戶設(shè)計(jì)項(xiàng)目的時(shí)候，也要注意這個(gè)點(diǎn),，每個(gè)客戶都想要最快速的獲得他想要的東西,。比如說(shuō)我輔導(dǎo)的中創(chuàng)美健這家企業(yè)，他們引進(jìn)的韓國(guó)的一款產(chǎn)品,，操作簡(jiǎn)單快速,，能夠讓客戶單次能達(dá)到自己想要的效果，那客戶主動(dòng)購(gòu)買,，有很多客戶在看別人做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)效果確實(shí)很好,，所以主動(dòng)購(gòu)買，滿前天在廣西柳州下面一個(gè)縣城,，一家新開的店,，因?yàn)橛兴奈鍌€(gè)客戶購(gòu)買了這個(gè)項(xiàng)目，來(lái)了十幾個(gè)客戶,，看著他們做,，兩天時(shí)間，成交了十七個(gè) 所以今天是個(gè)科技美容的時(shí)代了,，傳統(tǒng)的一些東西不是不好,，只是用戶覺(jué)得沒(méi)耐心等下去，我們?cè)谠O(shè)計(jì)項(xiàng)目的時(shí)候我們要考慮到客戶的這個(gè)核心需求,，能否快速,。所以我們對(duì)人性要深入的了解，只有掌握人性的人,，才是能最快速的把市場(chǎng)做好,，把生意做大我想問(wèn)大家個(gè)問(wèn)題，美容師為什么到年底流失就很厲害,，難道是真的在你這兒掙不到錢嗎,？難道是她去了別的地方就一定能掙到錢嗎？需要了解他們的核心需求,，才能真正掌握人心,，交心才能交易，當(dāng)你和顧客能交心的時(shí)候,，你很容易達(dá)成交易,，當(dāng)你能和員工交心的時(shí)候，你就很容易留住人才,，特別是對(duì)90后的人才,。如果您想了解更多關(guān)于美業(yè)經(jīng)營(yíng)的知識(shí)歡迎關(guān)注微信：zhangzeki; 435 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

未來(lái)5年，這四種美容院會(huì)很掙錢: 麻花老張 2016-12-29 14:54; 最近很多人都在拷問(wèn)：美容院未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何,？很多美容院老板都很迷茫,，未來(lái)的路到底怎么走？人生最可怕的事不是應(yīng)該怎么做,，而是不知道做什么很多老板娘在找我咨詢的過(guò)程中,，總是暴露出迷茫的狀態(tài)，不知道接下來(lái)該怎么發(fā)展了我來(lái)談?wù)勎覍?duì)未來(lái)5年美容院發(fā)展的看法我認(rèn)為接下來(lái)5年時(shí)間,，這四種美容院會(huì)大賺第一種：懂得用戶思維的老板什么是用戶思維,？這幾年是互聯(lián)網(wǎng)瘋狂淘金的時(shí)代，各個(gè)行業(yè)都被互聯(lián)網(wǎng)攪的稀里嘩啦的,，美容行業(yè)也是如此,，比如美容+上門服務(wù) 美容+大眾點(diǎn)評(píng) 美容+團(tuán)購(gòu) 美容+消費(fèi)全返美容+金融幣美容+…… 這些模式都是走的流量思維什么是流量思維呢？這種流量思維帶來(lái)的客人成本很高,，所以就必然會(huì)想立刻成交她,，就會(huì)宰客而用戶思維就像是牧場(chǎng)一樣，用戶是你養(yǎng)的奶牛,，你對(duì)奶牛越好,，奶牛就會(huì)給你提供大量的牛奶，你自然不愁錢賺所以停止流量思維模式,，升級(jí)成用戶思維第二種：定位清晰的美容院美容院到底賣的是什么,？每個(gè)人都有自己的想法有人說(shuō)美容院賣的是感覺(jué)，有人說(shuō)美容院賣的是服務(wù),，有的說(shuō)美容院賣的是情感,，有的說(shuō)美容院賣的是產(chǎn)品…… 我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，美容院賣給顧客的應(yīng)該是解決方案用戶來(lái)到你的店,，一定是希望獲得改變,，一個(gè)人想要獲得改變，一定是需要一整套方案來(lái)解決的很難用一個(gè)單一的產(chǎn)品就能改變一個(gè)人所以你需要重新來(lái)定位,，你的美容院到底是做什么的,？能否用一句話就把你的定位說(shuō)清楚定位越清晰的美容院，在未來(lái)才能被用戶記住,，才會(huì)被用戶喜歡第三種：有絕活有專業(yè)技能的美容院一家美容院就是一個(gè)個(gè)體戶,，一個(gè)個(gè)體戶能生存的根本就是你必須要有絕活，有專業(yè)技能很多老板把美容院搞成了賣場(chǎng),，今天這個(gè)項(xiàng)目來(lái)了就宰一遍,，明天那個(gè)項(xiàng)目來(lái)了再宰一遍,，宰來(lái)宰去，客人怕你了,，既然怕了你,，大不了就不來(lái)了嘛如果你是個(gè)賣場(chǎng)，你就是個(gè)售貨員,，那你就沒(méi)有權(quán)威,，沒(méi)有影響力，顧客自然不會(huì)信服你你想想你自己到商場(chǎng)買東西的時(shí)候,，你對(duì)售貨員的態(tài)度你就明白了你得變成專家,，變成有絕活的牛人可能你資產(chǎn)不如她們，你事業(yè)不如她們,，你開的車不如她們的好,，但是你在你定位的這個(gè)點(diǎn)上你很牛逼，用戶自然就信服你想想我們?nèi)メt(yī)院的感覺(jué),，專家醫(yī)生讓你干啥你就干啥,，這種感覺(jué)才是你應(yīng)該追求的很多老板很傻逼，一天到晚滿世界去學(xué)習(xí),，參加這個(gè)總裁班,，那個(gè)總裁班你就一個(gè)個(gè)體戶，幾個(gè)員工,，還總裁個(gè)屁好好專注在你的店,，專注在你的專業(yè)上，提高你的專業(yè)技能,，把自己變得牛逼,，用戶自然天天跟著你，求著你買東西,，多好第四種：互聯(lián)網(wǎng)化的美容院互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了我們的基礎(chǔ)工具,，已經(jīng)不再是所謂的趨勢(shì)了如果今天你的店還沒(méi)有用互聯(lián)網(wǎng)，你已經(jīng)很奧特曼了互聯(lián)網(wǎng)主要給你解決兩個(gè)問(wèn)題 1,、管理效率的提升,，店務(wù)管理互聯(lián)網(wǎng)化之后，可以從行為管理上將你的店鋪管理起來(lái)每天來(lái)了多少個(gè)顧客,，做了多少服務(wù),，銷售了多少業(yè)績(jī)，消耗了多少,，庫(kù)存多少,，今天賺了多少…… 這些都可以用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)來(lái)解決，會(huì)將你的管理效率大大提升，不用再在行為管理上耗費(fèi)精力 2,、用戶的管理,，用戶思維就是要對(duì)用戶了如指掌現(xiàn)在微信將人與人之間的交流變得更快捷，所以用戶都已經(jīng)習(xí)慣你使用互聯(lián)網(wǎng) 將用戶管理好之后,，可以有針對(duì)性的對(duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷,，可以有個(gè)性化定制化的套餐所以互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)是美容院必然要走的一步所以我覺(jué)得在未來(lái)，這四種情況下的美容院將會(huì)很掙錢,，而很多思維僵化，行動(dòng)遲緩的美容院一定會(huì)被淘汰出局歡迎大家關(guān)注我的微信：zhangzeki; 1175 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美容院老板做自明星將會(huì)很賺錢: 麻花老張 2016-12-25 14:26; 每天都收到很多老板咨詢,，大體問(wèn)的問(wèn)題都是：接下來(lái)我們應(yīng)該怎么做才能賺錢,？今天我們進(jìn)入的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最容易賺錢的是什么呢,，我們發(fā)現(xiàn)是真正的明星是最賺錢的,，比如說(shuō)像現(xiàn)在的直播。很多的草根明星,，就很賺錢,，而傳統(tǒng)的意義上的一些明星就會(huì)很難賺錢那么什么是自明星，自明星,，就是真正有自己絕活有自己很擅長(zhǎng)的點(diǎn),，然后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，把它分享出來(lái),，把他定位好,，把價(jià)值傳遞給客戶，然后吸引很多的粉絲,，沒(méi)有粉絲,，會(huì)很難賺錢那今天對(duì)我美容院的老板來(lái)講，我們應(yīng)該要變成自明星,，我們就是一個(gè)明星,。所以我認(rèn)為在接下來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。能夠變成明星的美容院老板講會(huì)是非常掙錢的,。那作為美容院老板有哪幾種明星呢,，我認(rèn)為有這么幾種第一種，是專業(yè)型明星老板也就是你自己有自己很強(qiáng)勢(shì)的專業(yè),，在這個(gè)專業(yè)的點(diǎn)上,，你就是個(gè)明星。比如說(shuō),，你在美容這件事情上你非常的專業(yè),，你對(duì)皮膚的知識(shí)和專業(yè)程度非常的高，你對(duì)皮膚的調(diào)理，懂得非常的多,，而且你能夠做到很極致,，做到客戶很信任你，做到你能夠真正的幫客戶解決問(wèn)題,，那自然就會(huì)有很多的客戶相信你,，而且信任，變成了你的粉絲,。這個(gè)時(shí)候你需要的是通過(guò)你的朋友圈,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的工具，把你的專業(yè)知識(shí)呈現(xiàn)出來(lái),，擴(kuò)散了更多的客戶,，這個(gè)時(shí)候，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式,，比如說(shuō)我們講的微信牧場(chǎng)原理,。這樣客戶進(jìn)入到你的牧場(chǎng)里面來(lái)，你通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)來(lái)幫他解決問(wèn)題,，他就會(huì)越來(lái)越相信你,，自然成交就不是問(wèn)題，你想成交它變成大單也不是問(wèn)題,，你想成叫他變成你的忠實(shí)的客戶,，也不是問(wèn)題。在美容行業(yè),，真正的能夠有專業(yè)水平,，知識(shí)的人，一定會(huì)很賺錢,，但前提是,，他一定能夠?qū)⑺膶I(yè)知識(shí)，用互聯(lián)網(wǎng)的模型將自己真正的定位成一個(gè)明星,，定位成一個(gè)專業(yè)水平上的明星,，那你一定會(huì)很賺錢。其實(shí)這個(gè)在我們現(xiàn)實(shí)中,，已經(jīng)有很多行業(yè)做這個(gè)現(xiàn)成的案例,，比如像很多的醫(yī)生，這些醫(yī)生,，他的專業(yè)水平上很厲害,，所以，他從來(lái)不缺客戶,，很多客戶為了見(jiàn)她一面,，求他幫忙看個(gè)病,，要花錢打通關(guān)系，求人幫忙找關(guān)系,，甚至送禮請(qǐng)吃飯,，那醫(yī)生讓他做什么他就做什么，其實(shí)這個(gè)點(diǎn)上來(lái)講,，這個(gè)專業(yè)水平很厲害的醫(yī)生,，就是個(gè)明星，所以,，它的定位的明星,，不是我們傳統(tǒng)意義上的演藝界的明星，而是在專業(yè)水平上的明星,，所以他們會(huì)活的很滋潤(rùn),，活的很瀟灑，活的很很容易掙錢,。那如何讓你變成一個(gè)專業(yè)水平上的明星呢，這個(gè)是有方法和套路,，我會(huì)給大家分享如何快速的變成一個(gè)專業(yè)上的自明星,。第二種，社交達(dá)人型明星老板很多老板就是社交達(dá)人型老板,，在自己的圈子或者在當(dāng)?shù)氐娜ψ永锩�,，屬于社交達(dá)人。中國(guó)是個(gè)人情的社會(huì),，我們發(fā)現(xiàn)在我們身邊,，有很多的社交達(dá)人，是很容易找到掙錢的機(jī)會(huì),，也很容易把握到掙錢的機(jī)會(huì),，也很容易得到很多人的幫助，讓他把機(jī)會(huì)變成很賺錢,。所以不管互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)達(dá),，不管西方經(jīng)濟(jì)如何同化中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)永遠(yuǎn)是個(gè)人情的社會(huì),，因?yàn)檫@是5000年的歷史文化,，這是我們中國(guó)人的骨子里的文化。所以在中國(guó),，你如果是個(gè)社交達(dá)人,，你一定很掙錢吶，我們美容院老板,，如何變成個(gè)社交達(dá)人呢,？或者是說(shuō)你已經(jīng)是個(gè)社交達(dá)人，如何有效地通過(guò)微互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)將你的美容院近經(jīng)營(yíng)得更好，所以你首先需要做的是把定位做好,。所以這些年我在輔導(dǎo)很多美容院的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，很多的社交達(dá)人型的美容院老板娘，是很容易掙錢的,，但有個(gè)前提,，這些老板身邊一定要有一個(gè)在美容專業(yè)知識(shí)上，比較得力的助手,。你只要是社交達(dá)人,，你一定是不缺客戶的，你也一定是不缺高端客戶的,，但唯一的問(wèn)題就是,，你要有一個(gè)美容專業(yè)知識(shí)很很到位的搭檔，你就能將這些客戶轉(zhuǎn)化,，可能你每年就做十個(gè)客戶,，你的收益也能過(guò)百萬(wàn)，而且很輕松,。所以我發(fā)現(xiàn)有一些老板原本是屬于社交達(dá)人型的,，但一旦開了美容院之后把自己定位搞錯(cuò)了，想將自己變成一個(gè)專業(yè)知識(shí)和管理知識(shí)上很牛逼的人,，但通過(guò)努力發(fā)現(xiàn)是很難做到的,，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都有自己專長(zhǎng)的一面，我們需要做的就是將我們的專長(zhǎng)發(fā)揮到極致,，將我們不專長(zhǎng)的點(diǎn)找到合適的人來(lái)彌補(bǔ),，而不是去彌補(bǔ)我們的短板，應(yīng)該是將我們的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致,。第三種,，非美容方面專業(yè)型明星老板這種老板是在其他方面，有非常牛逼的一面,，或者說(shuō)有非常牛逼的專業(yè)水平,。我有個(gè)朋友在深圳，是個(gè)男性朋友,，他在心理學(xué)方面很牛逼,，所以呢，他能夠給很多的客戶做心理方面的溝通和治療,，所以深圳有很多美容院老板,，至少不低于20個(gè)老板接近40多家店，都愿意不收他一分錢給他送20個(gè)點(diǎn)到30個(gè)點(diǎn)的股份,，都是希望我這個(gè)朋友成為他們的股東,，因?yàn)槲疫@個(gè)朋友在心理學(xué)上非常厲害,，能夠幫到他們店里很多的高端客戶，這些高檔客戶也就成了店里的忠實(shí)客戶,，消費(fèi)也就非常的厲害,。所以大家來(lái)看看，我這個(gè)朋友原本不是屬于美容行業(yè)的,，但如果你讓他去自己開家店,，他要變成美容很專業(yè)上的高手，或者成為美容院管理方面的高手,，估計(jì)他要修煉十年,，也不一定能夠成為一個(gè)美容院的管理或者經(jīng)營(yíng)的高手，或者說(shuō)成為美容行業(yè)的專業(yè)高手,。但是他卻把自己的專業(yè)心理學(xué)發(fā)揮到極致,，和別的美容院老板合作，所以他一分錢不花,，卻能夠擁有超過(guò)40多家店的股份,，每年的收益近千萬(wàn)，和他合作的老板因?yàn)橛兴@個(gè)角色在,，也能幫每一家店里每年非常輕松的賺上百萬(wàn),，所以你不管是在哪個(gè)點(diǎn)上有非常牛逼的點(diǎn)，你應(yīng)該把它發(fā)揮到極致,，把你自己變成在這個(gè)方面的明星，我們都很清楚的知道范冰冰,，她是一個(gè)超級(jí)明星,，所以很多人都想找他合作，所以給她送錢,，范冰冰的廣告代言收費(fèi)過(guò)千萬(wàn),，所以范冰冰自然很掙錢，每年的收益能夠超過(guò)一個(gè)億,。那我們今天,，你如果開美容院，你自己在某一個(gè)方面很擅長(zhǎng),，但不一定是美容專業(yè)知識(shí)方面,，那你也可以把它發(fā)揮到極致，用你的這個(gè)專業(yè)去為客戶帶來(lái)價(jià)值,，那自然你會(huì)有很多的粉絲,，你的美容院的生意，自然也就不會(huì)差而且你還可以用你這個(gè)專業(yè)去和其他的美容院進(jìn)行合作,，那你自然不用花多少的錢,，就能夠成為連鎖美容的老板,。第四種明星是屬于形象代言明星型老板也就是說(shuō)，你本身形象氣質(zhì)就很好,，你的外貌很漂亮,，你的皮膚很漂亮，你的身體很健康,，你的生活品味很好,，你的服裝品味很好…… 那這個(gè)時(shí)候，你自然不需要在美容專業(yè)知識(shí)上多么的好,，因?yàn)檫@種人,，本身就是偏向于范冰冰這種明星，因?yàn)槟闾焐L(zhǎng)著一個(gè)明星臉,，會(huì)有很多人喜歡你,，這個(gè)時(shí)候你在向客戶介紹一款產(chǎn)品的時(shí)候，他自然會(huì)相信你,，因?yàn)槟惚旧淼男蜗髿赓|(zhì)就已經(jīng)告訴他你所用的東西不會(huì)差,，那他自然就會(huì)跟隨你。但是我們發(fā)現(xiàn)有很多的美容院老板,，自己的形象非常的差,，就像一個(gè)黃臉婆一樣，穿著上也不注意,，形象也不注意,，甚至自己那張臉都很差，滿臉的疙瘩,，那你再給顧客講解說(shuō)你的產(chǎn)品有多好,，他憑什么會(huì)相信你呢，所以,，如果你天然就具備了明星氣質(zhì),，明星臉，你就把這點(diǎn)發(fā)揮到極致,，你自然生意不會(huì)差,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給了我們草根帶來(lái)了很多的賺錢的機(jī)會(huì)，如果你還是用上個(gè)世紀(jì)的思維,，去經(jīng)營(yíng)21世紀(jì)的生意,，你不賺錢是正常的，特別是現(xiàn)在微信時(shí)代,，將我們的人與人之間的溝通,，變得特別的方便。也自然給我們帶來(lái)了,，很多草根變明星的機(jī)會(huì),，今天,，我們必須抓住這次機(jī)會(huì)，重新做好定位,，讓我們變成明星老板,，只有當(dāng)你變成明星老板你真正擁有粉絲的時(shí)候，你做什么生意都能夠賺錢,，你做什么生意都能發(fā)財(cái); 354 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小美容院經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì),！: 于斐 2016-10-8 21:30; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐經(jīng)營(yíng)美容院，光憑熱情和干勁有用嗎,？的確,，錢越來(lái)越不好賺！在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，許多商業(yè)模式都在創(chuàng)新和變革中,，美容院頂層設(shè)計(jì)、營(yíng)銷訴求,、消費(fèi)培育和情感體驗(yàn)也要轉(zhuǎn)型了,，否則，光靠以往經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)的做法和手段就 out 了,。傍晚時(shí)分,，剛送走幾位來(lái)大陸考察的英國(guó)朋友，突然手機(jī)響了,。我一看來(lái)電顯示,，號(hào)碼來(lái)自哈爾濱，在通話中對(duì)方語(yǔ)氣比較急促,，原來(lái)是一位姓姚的女士在當(dāng)?shù)亻_了家專業(yè) SPA 美容院,。運(yùn)作了五個(gè)月，投進(jìn)去了六十多萬(wàn),，愈到后來(lái)心里愈慌，為什么呢,？因?yàn)闆](méi)有足夠的客源來(lái)支撐,，各項(xiàng)費(fèi)用開支卻在不斷積累，而周圍類似的美容院有好幾家,，想到這,，晚上睡覺(jué)都不踏實(shí)。于是慕名找到了藍(lán)哥智洋,，想尋求改變的對(duì)策和方法,。不出我所料，姚女士碰到的問(wèn)題是我早就預(yù)料到的,，所以有今天的結(jié)果對(duì)此一點(diǎn)也不奇怪,，想想看,，自己辛辛苦苦創(chuàng)業(yè)，在許多事情都沒(méi)有搞明白的情況下就匆匆忙忙上陣,，想利利落落的賺錢,、痛痛快快的發(fā)展，哪有那么容易的事啊,。姚女士之所以搞到今天較為“狼狽境地”,，關(guān)鍵還在于她自己。說(shuō)白了,，現(xiàn)在的傳統(tǒng)生意并不好做,，尤其是門檻不高的，只要到大街上走一圈,，倒閉的比比皆是,，“不是我不明白，而是這世界變化快”,。想想看,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，如果沒(méi)有新的東西,，還是按照傳統(tǒng)手法創(chuàng)業(yè),，不要說(shuō)是舉步維艱，而是死得很快,，姚女士美容院經(jīng)營(yíng)的窘?jīng)r,，關(guān)鍵其實(shí)是對(duì)這六個(gè)字沒(méi)有深入透徹的了解，即使了解了,，但至少說(shuō)沒(méi)有用心去真正理解,。這個(gè)字看起來(lái)很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是賣點(diǎn),、模式和服務(wù),。但要真正的實(shí)踐好，是不容易的,，因?yàn)樗且粋€(gè)系統(tǒng)性工程,，通過(guò)電話交流發(fā)現(xiàn)姚女士的美容院恰恰在這方面犯了錯(cuò)誤，不是嗎,？賣點(diǎn)不準(zhǔn),、模式不清、服務(wù)不優(yōu)等等,，在此之外,，她在產(chǎn)品選擇上也有問(wèn)題，說(shuō)實(shí)在的,，在這個(gè)時(shí)代這個(gè)社會(huì)缺什么都行,，但最不缺的就是產(chǎn)品,，這看起來(lái)有些戲說(shuō)的成分，其實(shí)質(zhì)也差不了多少,。姚女士呢,，同樣追隨別人，在廠家的幾次三番洗腦下自身也搞不清楚就進(jìn)了一大堆所謂高科技純天然產(chǎn)品,，為什么呢,？因?yàn)榘b精美，試用了一下效果不錯(cuò)而且關(guān)鍵是優(yōu)惠折扣很多,，同時(shí)還配送大量的贈(zèng)品和試用裝等,。你說(shuō)，這怎么不讓姚女士心動(dòng)呢,？事實(shí)上,，許多廠家往往會(huì)通過(guò)溫情脈脈的面紗用笑里藏刀似的狡黠，實(shí)則把眾多美容院變成了自己的倉(cāng)庫(kù),，產(chǎn)品看似流動(dòng)了,，不過(guò)最終歸宿不是消費(fèi)者而是美容院。為此,，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師特別提醒，這是一個(gè)消費(fèi)者與美容院共創(chuàng)價(jià)值時(shí)代,，價(jià)值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù),，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn)，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品,。因此,，美容院選擇產(chǎn)品的標(biāo)志除了功效，關(guān)鍵是有沒(méi)有獨(dú)到的概念和個(gè)性化的營(yíng)銷手段,，在價(jià)格優(yōu)惠以外,，有沒(méi)有更多可挖掘的人性化、娛樂(lè)化價(jià)值元素和文化內(nèi)涵,，如果沒(méi)有,，那就要慎重了，否則再多的錢都是打了水漂,。未來(lái)美容院服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢(shì),，通過(guò)技術(shù)化,、產(chǎn)品化的工作提升營(yíng)銷管理的效率是提升美容院商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ),。美容院，溫柔的殺手,？現(xiàn)在滿大街的美容院,，表面看起來(lái)光鮮亮麗,，掛著形象店、旗艦店,、概念店,、社區(qū)店的招牌，但實(shí)質(zhì)上方法單調(diào),、招數(shù)陳舊,，常常演繹著一幕幕死死生生的悲喜劇。如今,，面臨市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng),，自己千辛萬(wàn)苦創(chuàng)辦的美容院，如何才能站穩(wěn)腳跟,，體現(xiàn)自身的價(jià)值,，在“你有我有全都有”的同質(zhì)化模式中脫穎而出，這正是許多老板需要迫切解決的問(wèn)題,。其實(shí),，在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，許多美容院在市場(chǎng)上遭遇挫折,、履戰(zhàn)履敗,，以至于杳無(wú)蹤影、悄無(wú)聲息,，原因當(dāng)然各種各樣,，但美容院自身沒(méi)有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問(wèn)題，也是不容忽視的重要環(huán)節(jié),。著名品牌營(yíng)銷專家,、美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家于斐老師指出，如果一家美容院,，光有技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢(shì),，面臨眾多如狼似虎的對(duì)手，缺乏準(zhǔn)確的定位,，其核心利益就不能傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者,，也就很難對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生連鎖刺激作用，由此在市場(chǎng)上被動(dòng)挨打也就不難理解了,。君不見(jiàn),，在當(dāng)今狂熱的“攜美挖金”的熱潮之下，一家家美容院,，生活館,、養(yǎng)顏坊、休閑中心等如雨后春筍般遍布大江南北。于是乎,，“美容經(jīng)濟(jì)”成為了地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)后的又一熱門話題,，同時(shí)也成為了中國(guó)繼房地產(chǎn)、汽車,、旅游和電子通訊之后的第 5 大消費(fèi)熱點(diǎn),。美容業(yè)與日化、保健品等其它相關(guān)行業(yè)的不同之處在于,，美容行業(yè)并不特別注重產(chǎn)品的知名度,，幾乎沒(méi)有大眾媒體的廣告投放，它的基本運(yùn)作模式是：廠家制造產(chǎn)品,，通過(guò)省市級(jí)代理商及推廣加盟的方式分銷到各個(gè)美容院,，再由美容院的美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式開推廣產(chǎn)品。縱觀中國(guó)美容行業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨二十幾載,，美容院由最初的發(fā)廊型一直發(fā)展到現(xiàn)今的專業(yè)型,、休閑型，消費(fèi)者也由最初的觀望,、嘗試,，到今日的追捧、質(zhì)疑,，難怪會(huì)有眾多的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出“成也美容院,，恨也美容院”之感，也難怪會(huì)有眾多的愛(ài)美人士發(fā)出“愛(ài)也美容,，恨也美容”之嘆,。據(jù)報(bào)道，我國(guó)的美容業(yè)在 20 世紀(jì) 80 年代末開始萌芽,，經(jīng)過(guò)二十多年的培育與發(fā)展,，市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到 2000 多億人民幣，未來(lái)還將以每年 20% 的速度增長(zhǎng),。如此巨大的市場(chǎng)空間,，引得無(wú)數(shù)的投資者紛紛進(jìn)入美容行業(yè)，以期挖掘到屬于自己的那一桶金,。誠(chéng)然,，作為企業(yè)而言，美容院是企業(yè)展示產(chǎn)品,、展示美的窗口,；作為消費(fèi)者，美容院是消費(fèi)者創(chuàng)造美,、延續(xù)美的場(chǎng)所,；而作為美容院,，則是集生產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者寵愛(ài)于一身的“驕客”,。事實(shí)上，把美容院比做是一把“三刃劍”,，似乎并不為過(guò),，如果這把劍舞動(dòng)得好，企業(yè)品牌的生命力得以加強(qiáng)鞏固,，消費(fèi)者可以得到其所希翼的“美”,，美容院則是可以發(fā)展與利益相得益彰，這是一個(gè)三贏的大好局面,；相反,，如果這把三刃劍舞得不好，那么結(jié)局往往只有一個(gè)：傷了企業(yè),，坑了消費(fèi)者,，加速美容院的滅亡。然而遺憾的是,，放眼整個(gè)美容業(yè),，能夠意識(shí)到這一點(diǎn)的美容院業(yè)主們似乎并不多，他們多的是只一味追求眼前的經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，急功近利,，甚至不惜犧牲生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的利益。美容院的暴利黑幕,、誠(chéng)信危機(jī)頻頻發(fā)生,，嚴(yán)重影響了美容院的形象，制約了美容業(yè)的發(fā)展,，無(wú)怪乎,，眾多的業(yè)內(nèi)人士一致批判美容院為美容業(yè)內(nèi)“溫柔的殺手”。美容院經(jīng)營(yíng)中的五宗罪中國(guó)美容院的發(fā)展,，走入今天的困局,，是一個(gè)必然。我國(guó)美容業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生,、自行發(fā)展的行業(yè),，目前涉及工商、稅務(wù),、質(zhì)監(jiān),、衛(wèi)生等多個(gè)管理部門，多人管理就等于無(wú)人管理是我國(guó)官僚機(jī)構(gòu)的通病,，正因?yàn)闆](méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu),，既無(wú)法可依,，又無(wú)章可循，所以全國(guó)各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用的美容技術(shù)自成一派,，五花八門,；各機(jī)構(gòu)、各店面自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn),，自行其事,。另一方面，信息的不對(duì)稱,，也是催生美麗產(chǎn)業(yè)暴利行為存在的根源,。中國(guó)美容行業(yè)潛在的種種弊病，是由于行業(yè)長(zhǎng)期存在的“管理真空”而日積月累體現(xiàn)出來(lái)的,，以至今日嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展,。這些弊病歸根到底，集中體現(xiàn)在如下方面：一,、企業(yè)委曲求全,，缺失監(jiān)管尚方寶劍前面提到，美容院是生產(chǎn)企業(yè)分銷化妝品企業(yè)美容產(chǎn)品的最重要渠道,，企業(yè)為了搞好與這些加盟商的關(guān)系,，對(duì)他們是百般忍讓，有求必應(yīng),，產(chǎn)品培訓(xùn)是免費(fèi)的,，搞搞促銷是要收費(fèi)用的，贈(zèng)品是多多益善的,，美容院是盡可能的提出最多的要求,，來(lái)滿足自己的盈利需求。相反的,，化妝品企業(yè)對(duì)于美容院業(yè)主的一些不規(guī)范行為,，如擅自抬價(jià)，虛夸功效等,，卻是充耳不聞,，或是睜一只眼閉一只眼，只怕一個(gè)不小心,，惹惱了這些分銷商,，不進(jìn)自己家的產(chǎn)品，那就得不償失了,。這些小問(wèn)題,，只要不太嚴(yán)重，能忍則忍了,，如此一來(lái),，更是高漲了部分美容院業(yè)主的氣焰,，出現(xiàn)低價(jià)高賣乃至天價(jià)產(chǎn)品，自然不足為奇,。而有關(guān)部門的監(jiān)管不利,，也促使這樣的事情一再發(fā)生，只有當(dāng)事態(tài)擴(kuò)大,，鬧上報(bào)紙和雜志廣大的消費(fèi)者才知道,，哦，事情原來(lái)是這樣的,，這時(shí)再出馬管理，又有什么用呢,？二,、整體素質(zhì)偏低，缺乏良好服務(wù)手段相當(dāng)多的美容院缺乏正規(guī)的技術(shù)培訓(xùn),，美容師文化程度低,，真正持證上崗者在從業(yè)人員的比例中為數(shù)甚少，只要美容院里人手不夠了,，就在店外貼上個(gè)招聘啟事,，只要懂點(diǎn)美容知識(shí)，長(zhǎng)相還可以,，最主要的是能推銷出去產(chǎn)品,，這樣的人美容院自然愿意接收了，至于是不是真的有上崗資格,，職業(yè)證書,，誰(shuí)又在乎呢？能賣出去產(chǎn)品才是硬道理,。在這樣的情況下,，美容院很難保證通過(guò)優(yōu)良的技術(shù)達(dá)到高質(zhì)量的服務(wù)，因此,，通過(guò)美容護(hù)理而出現(xiàn)毀容的案例也時(shí)有發(fā)生,。像前段時(shí)間，在某城發(fā)生的一件消費(fèi)者因?yàn)樵诿廊菰哼M(jìn)行果酸煥膚而導(dǎo)致皮膚潰爛的事件就值得引起美容院的反思了,。由于美容院自身店員素質(zhì)較低,，從操作手法到對(duì)產(chǎn)品成分、過(guò)敏性質(zhì)等的了解不透徹,，對(duì)一個(gè)本身是敏感性肌膚的顧客卻勸說(shuō)她使用果酸煥膚等強(qiáng)刺激性的操作,，并一味強(qiáng)調(diào)效果有多好多好，直接致使該顧客臉部皮膚受到損傷,，顧客投訴后,，該美容院還聲稱是自然現(xiàn)象,，再做幾次就會(huì)好的，直到事情曝光,，該店才肯承認(rèn)錯(cuò)誤,，如此事件，發(fā)生的還少嗎,？此類事件的發(fā)生,，對(duì)各個(gè)美容院倒是也起到了一些警示作用，各美容院似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)質(zhì)量的重要性,，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章，但其廣度有了,，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性,，相對(duì)跟風(fēng),、模仿、復(fù)制就容易,，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，應(yīng)多換位思考,，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí),、隱蔽,、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā)，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化,、刺激他們的潛在購(gòu)買力,，想必效果要好的多。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，從某種意義上說(shuō),，美容院市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn),。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn)。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始,。并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來(lái)驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條,。美容院主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且,，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是,，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力。做這些的目的其實(shí)質(zhì)就是抓住市場(chǎng)需要痛點(diǎn),，及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的,。為此,，想方設(shè)法在行業(yè)頻道,、行業(yè)垂直網(wǎng)站,、專業(yè)評(píng)論網(wǎng)站、專業(yè)博客,、朋友圈（社群）進(jìn)行多方面?zhèn)鞑? ,。在眾多產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求,，美容院更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境,、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新,，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距,。海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魧?duì)企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),，做生意莫過(guò)于千方百計(jì)推銷產(chǎn)品,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。但在張瑞敏看來(lái),，營(yíng)銷的本質(zhì)不是“賣”,，而是“買”。這一見(jiàn)解真可謂驚世駭俗,。張瑞敏的觀點(diǎn)是,，“從本質(zhì)上講，營(yíng)銷不是賣出東西而是買,。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn),，然后根據(jù)用戶意見(jiàn)改進(jìn),，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度,，企業(yè)也才能獲得成功,。” 此觀點(diǎn)別具一格,，獨(dú)具匠心,。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”,，更不是“一錘子買賣”,，而是以“買”促“賣”。然而,，我們?cè)S多美容院至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn),，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一味地注重“賣”而輕視了“買”。對(duì)他們來(lái)說(shuō),，恨不得今天晚上經(jīng)銷推廣的產(chǎn)品,，第二天就能賣出去。這樣的想法當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò),，但總有些美中不足,，因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品的市場(chǎng)上賣得好不好,，是不是受消費(fèi)者歡迎,，最終還得要顧客說(shuō)了算，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō),，善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),，要比單純把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買,，才能實(shí)現(xiàn)雙贏,。遺憾的是我們有的美容院面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問(wèn)題仍不太重視，或束之高閣,，或不理不睬,，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其美容院和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心,，最終失去了市場(chǎng),，自斷了財(cái)路。三,、業(yè)主利益驅(qū)動(dòng),，質(zhì)量成為鏡花水月許多的美容院業(yè)主抱有急功近利的心態(tài)，為了獲取更多的利益，不惜通過(guò)地下渠道購(gòu)進(jìn)劣質(zhì)廉價(jià)的產(chǎn)品充斥在正規(guī)產(chǎn)品當(dāng)中,，一些美其名曰中藥本草的美容護(hù)膚藥包,，其實(shí)就是店員自己動(dòng)手一包一包制成的，只是在包裝上下了點(diǎn)功夫,，價(jià)錢一般也不便宜,，當(dāng)然讓顧客看起來(lái)是很高貴的樣子了，其實(shí)是金玉其外敗絮其中啊,。同時(shí)為了留住顧客,，抓住顧客急于見(jiàn)到效果的心里，想方設(shè)法引進(jìn)具有副作用的所謂功效性的美白,、祛斑,、豐胸類產(chǎn)品，讓一些顧客通過(guò)一次體驗(yàn)就見(jiàn)到效果,，從而達(dá)到讓這些顧客長(zhǎng)期光顧的目的,，但其實(shí)這些產(chǎn)品中有害成份在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)中嚴(yán)重超標(biāo)，長(zhǎng)期使用后將會(huì)對(duì)顧客的身體造成無(wú)法彌補(bǔ)的損害,。在金錢的誘惑下,，美容院業(yè)主已經(jīng)顧不上顧客的人身安全了，只要不出大事就可以了,。其實(shí),，不管美容院用的是什么品牌的產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是每個(gè)美容院應(yīng)做到的最基本的要素,，不能以打著某某大品牌質(zhì)量可以放心為由像消費(fèi)者推銷,，大品牌也爆發(fā)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題,，品牌不能作為質(zhì)量的擋駕牌,，把產(chǎn)品真正的成分告知顧客，才能真正吸引到消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者信任和放心,。四、產(chǎn)品價(jià)格失真,，溫柔宰人毫不含糊眾所周知,，美容院的贏利來(lái)自于產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù)。然而,，眾所不知的是,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格歷來(lái)就處于一個(gè)不透明的狀態(tài)，并在大多數(shù)情況下,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重失真,，超過(guò)了產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)值。中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院專家曾講過(guò)這樣一個(gè)事例：以一套 4 件套的美白保濕套裝產(chǎn)品為例,，廠方規(guī)定美容院要按 400 元左右統(tǒng)一零售,，并按 3-5 折供貨,，但美容院往往按千元以上甚至更高價(jià)位出售，以獲取暴利,。正是因?yàn)樯嫌紊a(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)控制不力,，縱容美容院價(jià)格失真行為的發(fā)生，所以做為毫不知情的顧客,，還認(rèn)為價(jià)格越貴其實(shí)就是越好,，但在美容院，有時(shí)還真不是一分價(jià)錢一分貨,，到底這貨值多少價(jià)錢,，恐怕只有美容院自己清楚，而顧客只能挨上這沒(méi)有商量且極為溫柔的一刀了,。五,、行業(yè)誠(chéng)信失落，顧客感覺(jué)上當(dāng)受騙前兩年,，某名牌南昌事件的爆發(fā),，讓一貫追捧高檔產(chǎn)品的女性和時(shí)尚雜志尷尬萬(wàn)分，“ 28 天去皺年輕 12 年”的口號(hào)成為了美容行業(yè)眾矢之的,，某知名專業(yè)線品牌在產(chǎn)品中加入超標(biāo) 2.7 萬(wàn)倍的汞,，這一個(gè)個(gè)事件令愛(ài)美人士無(wú)不質(zhì)疑：為什么受傷的總是我？我們還應(yīng)相信什么,？誠(chéng)然,，美容產(chǎn)品的問(wèn)題大多是通過(guò)較為極端的方式進(jìn)行解決的，有些業(yè)主一旦問(wèn)題被曝光,，要么溜之大吉,，死無(wú)對(duì)證，要么一蹶不振,，有些則面對(duì)問(wèn)題巧言令色,，對(duì)自己的過(guò)失百般抵賴，能蒙混過(guò)關(guān)的絕不自我檢討,。其實(shí),，美容院的信譽(yù)問(wèn)題主要還是來(lái)自于其服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)承諾的不對(duì)稱所造成的信譽(yù)缺失，由信口承諾美容功效最終演變成欺詐性消費(fèi),，能真正做到言行一致,，高品質(zhì)高口碑的美容院又真有幾家呢？美容院的出路到底在哪里,？這是一個(gè)快速迭代的時(shí)代,，一個(gè)正在發(fā)生的未來(lái)。經(jīng)常會(huì)接到美容院老板的電話，向我述說(shuō)她們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難,，我在給予她們適當(dāng)意見(jiàn)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)她們有很多經(jīng)營(yíng)上的誤區(qū),。總是想著,、比著自己的美容院有多少家,、門面有多大，總想著迅速的擴(kuò)張,，卻不知道僅僅是規(guī)模的擴(kuò)大化在一個(gè)時(shí)期內(nèi)可能給人震撼的感覺(jué),，但時(shí)間一長(zhǎng)必然顯露出其管理方面的不完善等弊端，久而久之就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力,，在當(dāng)今這個(gè)大家爭(zhēng)相模仿追隨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，規(guī)模的擴(kuò)大化已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要，價(jià)值的最大化才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展,。再看看現(xiàn)在大多數(shù)美容院,，在追求規(guī)模擴(kuò)大化的同時(shí)必然忽略一些服務(wù)上的細(xì)節(jié)問(wèn)題。近幾年,，正是由于部分美容院忽視服務(wù)的存在,，才使得自已的的名聲越來(lái)越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差,，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的美容院來(lái)說(shuō),，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：美容院現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求,，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵,，美容院要將服務(wù)放在首位，服務(wù)與業(yè)務(wù)相比,，服務(wù)更為重要,，業(yè)務(wù)創(chuàng)造基礎(chǔ)價(jià)值,，而服務(wù)創(chuàng)造核心價(jià)值,。為此所有美容院都要提高服務(wù)能力，要從組織和人員諸多方面進(jìn)行調(diào)整,，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)用戶全程全方位的服務(wù)能力,。美容院老板們要充分意識(shí)到，隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷策略蛻變進(jìn)程,。因此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì),，順勢(shì)而為之。那些傳統(tǒng) 說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào),、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” 、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣,、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì),。當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)美容院不重視顧客資料的收集,、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度 ——— 這些服務(wù)營(yíng)銷的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品,，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ,，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,。而大多還停留在傳統(tǒng)服務(wù)，追求規(guī)模擴(kuò)大化的美容院企業(yè)必然會(huì)遭遇到經(jīng)營(yíng)中瓶頸,。應(yīng)該說(shuō),，一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)，不管是從產(chǎn)品還是服務(wù)人員還是服務(wù)手段都必須要經(jīng)歷一個(gè)創(chuàng)新,、創(chuàng)造自身價(jià)值的過(guò)程,。因?yàn)�,，由于一些現(xiàn)實(shí)因素，想在某個(gè)行業(yè)中做到最強(qiáng),、最大已不太可能實(shí)現(xiàn),，唯一的出路便是做自己的唯一，才能走得夠遠(yuǎn)更有價(jià)值,。美容院營(yíng)銷,，看起來(lái)很熱鬧，但要經(jīng)營(yíng)好,，是極其不容易的,，不是嗎，三分之一的美容院生生不息,、三分之一的奄奄一息,、三分之一的悄無(wú)聲息，這就是現(xiàn)狀,，但更是真實(shí)寫照,。現(xiàn)在，美容業(yè)已經(jīng)是繼房地產(chǎn),、汽車,、電子通訊、旅游之后的“第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”,，大街小巷的美容院更是遍地開花,。雖說(shuō)經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，中國(guó)從事美容及相關(guān)行業(yè)已有 2000 多萬(wàn)人,，全國(guó)城鎮(zhèn)美容業(yè)年產(chǎn)值為 1680 億元,，占全國(guó) GDP 的 1.8 ％，但美容院營(yíng)銷存在高度同質(zhì)化,，一些推廣方法,、促銷手段等等幾乎大同小異，沒(méi)有特色更談不上創(chuàng)新,，現(xiàn)在,，只要稍加留心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，跟風(fēng)炒作,、模仿追隨，不管是產(chǎn)品還是模式,、服務(wù)及管理都患上了常見(jiàn)病,、多發(fā)病、慢性病,，使得整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期處于無(wú)序發(fā)展?fàn)顟B(tài),，生意慘淡、門庭冷落業(yè)就怨不得別人了,。如今的生意難做啊,，這是許多美容院老板所抱怨的。這時(shí)是以消極的,、悲觀的態(tài)度得過(guò)且過(guò),，還是行動(dòng)起來(lái)借助外力集思廣益、以積極的姿態(tài)來(lái)提高自己的營(yíng)銷水平就顯得尤其重要,。借力,，是美容院迅速成長(zhǎng)的前提！美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體,，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求,。與日俱增的壓力，消費(fèi)形態(tài)的成熟化,，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè),、精致、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中,。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司,，有效地借用外腦，會(huì)助力你快速發(fā)展,，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí),。作為“外腦”，可以給美容院提供整體市場(chǎng)解決方案,，可以讓美容院少走許多彎路,，規(guī)避許多風(fēng)險(xiǎn)，迅速成長(zhǎng)壯大,，要知道在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中這就意味著你掌握了先機(jī),，比你的同行領(lǐng)先了不止一點(diǎn)點(diǎn)，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這個(gè)行業(yè)中的佼佼者,，在為眾多美容院服務(wù)過(guò)程中不斷總結(jié)和探索,，采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化實(shí)用流程和縝密的數(shù)量化風(fēng)險(xiǎn)控制相結(jié)合的平臺(tái)幫助海內(nèi)外的美容院打造了理想的商業(yè)模式，迅速獲得了成功,，有的還獲得了海外風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)已不再是美容院將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此，中小美容院關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來(lái)看,，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小美容院老板所接受,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念如體驗(yàn)、內(nèi)容,、交互,、場(chǎng)景、感知所代替,，一些美容院已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式比如內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)武裝自己,。內(nèi)容營(yíng)銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣。但是,，許多美容院這方面的市場(chǎng)開拓力度不夠,、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代,，他們往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般推銷，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在接受大連《半島晨報(bào)》記者采訪時(shí)指出，美容院的競(jìng)爭(zhēng) 歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng),，追求規(guī)模擴(kuò)大化是沒(méi)有意義的,，只有追求價(jià)值最大化才是發(fā)展根本。特別是美容院往往處于成長(zhǎng),、發(fā)展時(shí)期,，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的環(huán)境里自己的服務(wù)如果沒(méi)有好的策劃就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。面對(duì)巨大的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng),，美容院的經(jīng)營(yíng)者們必須時(shí)刻為自己“充電”,，把握未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，導(dǎo)入新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式,，推出個(gè)性化,、差異化、人性化的服務(wù)項(xiàng)目以吸引顧客,，惟有如此,，才不至于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體,，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求,。與日俱增的壓力，消費(fèi)形態(tài)的成熟化,，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè),、精致,、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司,，有效地借用外腦,，會(huì)助力你快速發(fā)展,，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí),。我們有理由相信，只要美容院能夠真正做到與生產(chǎn)企業(yè)互利,，與消費(fèi)者互信,，勇于面對(duì)問(wèn)題并解決問(wèn)題，準(zhǔn)確做好自身定位,，才能夠在戰(zhàn)略指導(dǎo)下做好戰(zhàn)術(shù)組合運(yùn)用,，以盡快形成營(yíng)銷上的良性循環(huán)。定位不準(zhǔn),，美容院不會(huì)有“錢”途,！美容院定位不準(zhǔn)，本身就是一個(gè)缺陷,。定位的有力與準(zhǔn)確與否,，事關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值問(wèn)題。要確立有強(qiáng)有力的品牌定位,，需要從消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)者和品牌本身三個(gè)方面進(jìn)行分析，以這些分析結(jié)果為基礎(chǔ),，就能找出那些令人可信的,、與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的、能吸引消費(fèi)者共鳴的品牌定位,。一,、自我分析，品牌定位要考慮適當(dāng),。自我分析就是發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否擁有足夠的資源,、實(shí)力和決心來(lái)實(shí)現(xiàn)這種定位。自我分析：（ 1 ）要確立品牌的影響范圍,，即品牌所處的產(chǎn)品領(lǐng)域,。品牌所處的領(lǐng)域不同，消費(fèi)者對(duì)其要求不同,，需要的定位不同,。（ 2 ）要了解品牌在這一領(lǐng)域能為潛在消費(fèi)者帶來(lái)什么。從品牌角度講,，確立品牌定位就是確立品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)什么承諾,。品牌所做出的承諾必須與服務(wù)一致,，服務(wù)能夠支撐這些定位。這是建立品牌定位的根基,，是品牌定位令人信服的基礎(chǔ),。二、對(duì)手分析,，品牌定位要形成差異,。競(jìng)爭(zhēng)者分析就是了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位，了解的目的就是要選擇與競(jìng)爭(zhēng)品牌不同的品牌定位,，保證品牌定位的差異化,，以使傳播活動(dòng)能以有效的方式脫穎而出。研究表明,，品牌定位的差異化或獨(dú)特性是預(yù)測(cè)新品牌上市成功的最好要素,。揚(yáng)·羅必凱公司對(duì)來(lái)自 33 個(gè)國(guó)家的 1.3 萬(wàn)多個(gè)品牌從 35 個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。其結(jié)果令人信服地說(shuō)明,，差異性在建立強(qiáng)勢(shì)品牌中起關(guān)鍵性作用,，而失敗的品牌一開始就在差異度方面十分了。品牌定位的差異性被認(rèn)為是品牌發(fā)展的重要?jiǎng)恿�,。失去了差異性,，也就失去了生機(jī)。三,、顧客分析,，品牌定位要引發(fā)共鳴。品牌定位僅有差異性還不夠,，還必須能引起消費(fèi)者的共鳴,，否則，差異性就失去了價(jià)值,。為此,，就要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析。包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：（ 1 ）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，了解不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和能量,，以確定本品牌的目標(biāo)市場(chǎng)。（ 2 ）要了解目標(biāo)市場(chǎng)的愿望,、需求,，接受美容服務(wù)的動(dòng)力等，以使所確立的品牌定位能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者,，引起目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴,，進(jìn)而能引起消費(fèi)者的體驗(yàn)。如此，該品牌就有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，有了立足市場(chǎng)的根基,。實(shí)踐證明，在保證定位具有可信性的前提下,，那些既有差異性又能引起消費(fèi)者共鳴的定位是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在,。在尋找特定定位的過(guò)程中，美容院應(yīng)該將以下可能的定位來(lái)源列入考慮：利益定位：也就是一種服務(wù)承諾一種利益,。營(yíng)銷人員主要采用利益定位,。使用者定位：以目標(biāo)使用群來(lái)為產(chǎn)品定位。競(jìng)爭(zhēng)者定位：暗示自己的服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)異或與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同,。某美容院提供的“白加黑”服務(wù)等,。品質(zhì) / 價(jià)格定位：即把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價(jià)格階層,。香奈爾五號(hào)被定位為一種品質(zhì)極佳,、價(jià)格極高的香水；在從事品牌定位之時(shí),，公司必須注意避免以下錯(cuò)誤：定位不足：無(wú)法提出有力的中心利益或體驗(yàn)該品牌的理由,。定位過(guò)度：由于所采取的定位較窄，而使得某些顧客可能忽略掉該品牌,。定位混亂：所宣稱的兩個(gè)以上的品牌利益彼此相互矛盾,。定位乏力：只有少數(shù)的潛在顧客關(guān)心所宣稱的品牌利益。定位置疑：顧客懷疑該品牌或該公司是否真能提供所宣稱的品牌利益,。當(dāng)今,，面臨這樣一個(gè)資訊發(fā)達(dá)、信息泛濫的市場(chǎng),，許多美容院常因產(chǎn)品的同質(zhì)化,、營(yíng)銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài)、朝不保夕,、前景暗淡,，此時(shí)，如果我們能把產(chǎn)品的想關(guān)定位牢牢把握住,，那么,，至少我們贏得了一份主動(dòng)和生機(jī)。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐; 個(gè)人分類: 管理策略|1087 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

補(bǔ)水小站：網(wǎng)購(gòu)時(shí)代,，美容院實(shí)體店的優(yōu)勢(shì): 中藥潔面營(yíng)銷 2016-6-2 16:55; 很多美容院老板體會(huì)到顧客預(yù)約上門越來(lái)越難，抱怨網(wǎng)店對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店沖擊太大,。因?yàn)閮r(jià)格,，因?yàn)楸憬菪裕W(wǎng)購(gòu)的占比還在逐年提升。對(duì)于網(wǎng)店,，我們傳統(tǒng)美容院又有哪些優(yōu)勢(shì) ,？ 1 、體驗(yàn)：網(wǎng)店只有 PS 過(guò)的圖片,，美容院能親自體驗(yàn),。　　顧客在網(wǎng)上購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：圖片做的好看,，但不知實(shí)際品質(zhì),。尤其是護(hù)膚產(chǎn)品，還要考慮是否適合自身肌膚,。美容院在這一方面優(yōu)勢(shì)就很明顯,。　　在補(bǔ)水小站美容院，美容顧問(wèn)會(huì)通過(guò)專業(yè)的分析顧客的肌膚狀況,，量膚定制,，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配護(hù)膚品。這是網(wǎng)店沒(méi)法做到的,。顧客通過(guò)親自體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù),，然后再?zèng)Q定買不買單； 2 ,、服務(wù)：網(wǎng)店只能喊親,，實(shí)體店可以肌膚之親。網(wǎng)上購(gòu)物非常便捷,，價(jià)格一般比實(shí)體店便宜些,。但網(wǎng)店能提供的也只有買賣產(chǎn)品。對(duì)于補(bǔ)水小站美容院加盟連鎖機(jī)構(gòu),，服務(wù)是生存之本,。補(bǔ)水小站通過(guò)環(huán)境、氣氛和服務(wù)營(yíng)造一個(gè)顧客“緩解情緒,，放松心情”的休閑場(chǎng)所,。顧客在美容院里會(huì)獲得美容師的專業(yè)護(hù)理，改善肌膚狀況的同時(shí),，心情也會(huì)變得更加舒暢,。; 862 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

補(bǔ)水小站：如何更好的經(jīng)營(yíng)美容院: 中藥潔面營(yíng)銷 2016-6-1 16:53; 美容院經(jīng)營(yíng)成功與否，從某種意義上取決于經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)和能力的高低,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下,，美容院管理者不僅要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)、組織管理能力,，還要處理好與員工的關(guān)系,，培養(yǎng)出高素質(zhì)的員工且不流失,。員工與顧客關(guān)系和諧，才有可能贏得市場(chǎng),。一提升服務(wù)品質(zhì) 遵循顧客就是上帝的原則,，服務(wù)至上作為經(jīng)營(yíng)的理念。作為經(jīng)營(yíng)者和員工要時(shí)刻抓住客戶的心理,。只有我們滿足了顧客的需要,，才能留住客人，這樣美容院才有可能經(jīng)營(yíng)下去,。我們要以最好的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)技術(shù),，最好的產(chǎn)品來(lái)吸引更多的顧客，和顧客之間建立起比較良好的關(guān)系,。這樣美容院的顧客才會(huì)越來(lái)越多的,。二提升美容師與顧客的溝通能力顧客愿不愿意進(jìn)入美容院，美容院的內(nèi)外裝修設(shè)計(jì)感,，店鋪口碑評(píng)價(jià)可能都有些影響,。在美容院做了大量的宣傳后，很多新客戶來(lái)體驗(yàn),。這時(shí)就看美容院與顧客的溝通能力了,。如果美容師不懂得怎么和客戶溝通，光有技術(shù)也是不行的,。不能短時(shí)間內(nèi)了解客戶的真實(shí)想法，就不能給出針對(duì)性的方案,，客戶不能有效轉(zhuǎn)化,。留不住顧客，所有的推廣宣傳就沒(méi)有意義,。要想經(jīng)營(yíng)好一家美容院,，對(duì)經(jīng)營(yíng)者和員工的要求都很高。補(bǔ)水小站美容院加盟連鎖品牌本身?yè)碛? 20 多年美容院管理經(jīng)驗(yàn),，完善的教育培訓(xùn)體系,，全程扶持美容院經(jīng)營(yíng)。補(bǔ)水小站每月定期對(duì)加盟店員工進(jìn)行專業(yè)操作能力和溝通能力的培訓(xùn),，針對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者舉辦學(xué)習(xí)分享會(huì),，分享別人做得最好的經(jīng)驗(yàn)，以便提升自己的經(jīng)驗(yàn)思路和理念,。; 454 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷專家黃誠(chéng)談美容院線中醫(yī)體檢專家坐診邀約話術(shù): 營(yíng)銷策劃黃誠(chéng) 2015-10-26 11:04; 營(yíng)銷專家黃誠(chéng)談美容院線中醫(yī)體檢專家坐診邀約話術(shù) 以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品,、化妝品為例，適于更多使用會(huì)銷模式的診療會(huì),、紅酒會(huì),、游艇會(huì)、排毒營(yíng)等。中醫(yī)體檢專家坐診邀約話術(shù)（給美容院）此處需要配合上 DOY （例）老師給我們的所有權(quán)威資料,，幾位專家介紹,，視頻，成功案例等,。　　中醫(yī)體檢邀約話術(shù)Ⅰ：　　（重要點(diǎn)把握住,，其他噓寒問(wèn)暖的自由發(fā)揮）　　 1 ：電話邀約（不經(jīng)常來(lái)店的）　　 2 ：現(xiàn)場(chǎng)邀約（正在做護(hù)理的）　　 1 ：電話邀約（美容師 -A 顧客 -B ）　　 A:XX 姐你好！我是 XX 美容院的小麗,，你最近的身體還好吧,？聽(tīng) XX 顧客說(shuō)你最近很忙，再忙也要注意身體哦,！身體才是革命的本錢,！你說(shuō)是吧？　　 B: 恩,！是的,！謝謝！　　{C}{C} l {C} A: 現(xiàn)在健康才是第一位的,！為了適應(yīng)養(yǎng)生事業(yè)的發(fā)展,，這個(gè)月我們美容院重金特邀解放軍名醫(yī)西北第一名醫(yī) DOY （例）老師， *** ,，為 15 名店內(nèi)的老顧客做全方位的身體中醫(yī)檢查,，其中包括你以前得過(guò)什么病，做過(guò)什么手術(shù),，有沒(méi)有什么陳舊病,，或者在以后的十年過(guò)程中，你有可能有什么病痛都可以看的非常精準(zhǔn),！無(wú)需任何儀器,，只需把脈，在很短的時(shí)間內(nèi),，就行哦,。甚至您如果最近有做體檢，可以拿上體檢報(bào)告,，根據(jù)我們沈主任給你把脈的判斷對(duì)比,，不敢說(shuō) 100% 準(zhǔn)確， 90% 以上沒(méi)問(wèn)題啊,。　　{C}{C} l {C} B: 真的嗎,？這么神奇？　　{C}{C} l {C} A: 是的,！這不是神奇,，是確實(shí)就這樣準(zhǔn),！不管是身體上的還是易經(jīng)上的不想信都不可能！雖說(shuō)只限 15 人,，但是院長(zhǎng)還是特意讓我把這個(gè)優(yōu)先權(quán)給你,，還說(shuō)跟你安排個(gè)點(diǎn)兒，讓專家也給你看看,，小沈陽(yáng)都說(shuō)了：眼睛一閉一睜一天就過(guò)去了,。眼睛一閉不睜，一輩子就過(guò)去了,！身體健康很重要,！等專家來(lái)了，我就給你打電話,，你把時(shí)間安排好就過(guò)來(lái) ~ 你應(yīng)該迫切的想知道自己的身體到底是什么樣子是吧,？　　{C}{C} l {C} B: 是的，謝謝,！　　{C}{C} l {C} A: 那好,，就這樣吧！要謝到時(shí)候謝我們?cè)洪L(zhǎng),！嘿嘿 ~ 你真的像我們?cè)洪L(zhǎng)說(shuō)的那樣,，對(duì)身體很在乎很負(fù)責(zé)任！這樣很好,！那到時(shí)我安排完具體時(shí)間再給你打電話,？好嗎？ XX 姐 ~ 　　{C}{C} l {C} B: 好的,！謝謝,！　　{C}{C} l {C} A: 好的，那就這樣,，希望你天天開心！ 886 　　{C}{C} l {C} A ： 886 　　 2 ：現(xiàn)場(chǎng)邀約（美容師 -A 顧客 -B ）　　 A ：（給顧客做一個(gè)簡(jiǎn)單的面診） XX 姐姐,，你最近的睡眠的質(zhì)量是不是不太好�,。� 　　是頭痛吧,？又便秘了,？　　 B: 是的，你怎么知道,？　　 A: 你的臉上的氣色都告訴我了,，頭風(fēng)這樣重，難怪你頭痛和失眠,，時(shí)間久了你的記憶力都會(huì)不好的,，有沒(méi)有覺(jué)得最近愛(ài)忘事,，記憶力不集中？　　 B: 是的,！是的,！　　 A: 其實(shí)呢這跟你的肝腎有關(guān)，當(dāng)你的肝腎功能下降的時(shí)候,，就會(huì)產(chǎn)生這些問(wèn)題,，有的人手腳還特別的冰涼怕冷呢！也會(huì)越來(lái)越愛(ài)發(fā)脾氣,，即使當(dāng)她知道這樣不對(duì)她也會(huì)這樣干,，這是她控制不了的事情，是肝腎的問(wèn)題 ~~ 　　 B: 是的,！我也有一點(diǎn),，那我怎么辦呢？　　 A: 這個(gè)月好像我們?cè)洪L(zhǎng)請(qǐng)了一位首都的養(yǎng)生專家 DOY （例）主任來(lái)我們美容院做客,，聽(tīng)說(shuō)他是一個(gè)非常厲害的人,，不管你身體內(nèi)隱藏著什么疾病他都能看出來(lái)，包括你這幾年有沒(méi)有開刀做手術(shù),，有沒(méi)有什么陳舊病,，包括潛在的疾病都可以看的非常清楚！中醫(yī)講究未病先防,，治根,！　　 B: 真的嗎？　　 A: 當(dāng)然了,，好像易經(jīng)風(fēng)水也很準(zhǔn),，但是好像這個(gè)一般不給看，我說(shuō)的再好也沒(méi)有用,，等你看到了,，你就知道了。聽(tīng)說(shuō)他也會(huì)給店里的 15 個(gè)顧客看（神秘點(diǎn)）,，　　 B: 我可以看嗎,？（或 A 直接說(shuō)：你最好也看看身體狀況）　　 A ：應(yīng)該可以，不過(guò)我還得問(wèn)問(wèn)院長(zhǎng),，因?yàn)橛泻枚嗳硕枷胱寣＜铱�,，想確切的知道自己的身體狀況，好調(diào)養(yǎng)好自己的身體,，等一下我?guī)湍銌?wèn)問(wèn)吧 ~ 　　 B ：好的,，謝謝，你去問(wèn)吧 ~ 　　 A: ( 出去 5 分鐘左右 )XX 姐,，你真的是太幸運(yùn)了,， x 號(hào)還有最后一個(gè)名額院長(zhǎng)說(shuō)留給你了,，你也是我們家的老顧客了，就作為回饋了 ~ 呵呵,！　　 B: 謝謝�,。『呛�,！　　 A ：等 X 號(hào)的具體面見(jiàn)時(shí)間安排好我就給你打電話,，定好了時(shí)間就要準(zhǔn)時(shí)哦，聽(tīng)說(shuō)專家最不喜歡人家遲到,，遲到的就不給看了,，手機(jī)也要關(guān)機(jī)，到時(shí)侯細(xì)節(jié)上的東西我會(huì)提醒你的,！　　 B: 好,！　　如果邀約是買 XXX 元卡的形式的話，要加一點(diǎn)細(xì)節(jié),。如：　　 A:XX 姐,，這是專家面見(jiàn)函，是 X 號(hào)的最后一張,，你真的是太幸運(yùn)了,，在首都北京要這個(gè)專家看診是要給 980 元錢才給看的，現(xiàn)在就不用了哦,！　　 B: 是嗎,？　　 A: 是的！現(xiàn)在只要 100 元的定位費(fèi)就好了,，其實(shí)收錢不是目的,，最主要的是確定專家面見(jiàn)時(shí)刻表，什么人在什么時(shí)間來(lái),，我們要規(guī)劃好,，雖說(shuō)是交 100 元，但是到時(shí)候你拿這個(gè)邀請(qǐng)函可以充當(dāng) 200 元在我們美容院使用的,，為了專家來(lái)的細(xì)節(jié)問(wèn)題很流暢,，院長(zhǎng)特意說(shuō)要把時(shí)間點(diǎn)安排的萬(wàn)無(wú)一失的。我相信你能理解對(duì)嗎,？　　 B: 是的 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 　　 ········· 　　 A: 既然專家來(lái)了，我們就不想在那個(gè)時(shí)間段有空缺,，謝謝你的理解,！ XX 姐！你真理解人,！到時(shí)我盡量把你的時(shí)間安排的靠前,！來(lái),，在登記本上留個(gè)名就好了。（簽字交錢）　　 B: 好的　　 A: 你的運(yùn)氣真好,，希望我也能像你一樣 ~ 　　 ········· 　　其他話術(shù)補(bǔ)充： 1 ,、目的：顧客啟動(dòng)與激活時(shí)間：培訓(xùn)后第二天對(duì)象：所有在冊(cè)會(huì)員短信內(nèi)容：尊貴的會(huì)員， XX 美容會(huì)所全體美麗使者向您問(wèn)好,。最近不少會(huì)員到店享受服務(wù)時(shí)反應(yīng)說(shuō),，現(xiàn)在自身的很多問(wèn)題不斷，都感覺(jué)自身的免疫力在下降,，問(wèn)有沒(méi)有行之有效的一套護(hù)理方法,，希望我們會(huì)所能提供這方面的指導(dǎo)。我們根據(jù)會(huì)員的要求,，經(jīng)多方聯(lián)絡(luò),，花重金特邀解放軍名醫(yī) DOY （例）主任，專門為會(huì)員深入解答此問(wèn)題,。詳情請(qǐng)留意 X 日上午 11 ： 00 的短信,。 2 、目的：顧客意向挖掘時(shí)間：第一條短信的第二天對(duì)象：所有會(huì)員短信內(nèi)容：親愛(ài)的會(huì)員,，我會(huì)所本次重金特邀解放軍名醫(yī) DOY （例）主任每天僅溝通 15 個(gè)會(huì)員,， X 天有 XXX 個(gè)會(huì)員可獲得同醫(yī)學(xué)專家深入溝通的機(jī)會(huì)，醫(yī)學(xué)專家將從婦科方面,、內(nèi)分泌學(xué),、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、心理學(xué),、屆時(shí)還會(huì)針對(duì)身體亞健康檢測(cè)等多個(gè)角度為您診斷,，預(yù)約時(shí)間及掛號(hào)方式請(qǐng)您留意明天上午 XXX ： 00 的信息。 3 ,、目的：顧客意向強(qiáng)化時(shí)間：第二條短信第二天對(duì)象：所有會(huì)員短信內(nèi)容：親愛(ài)的會(huì)員,，我會(huì)所經(jīng)過(guò)努力爭(zhēng)取，現(xiàn)已將解放軍名醫(yī) DOY （例）主任親臨會(huì)所的時(shí)間定在本月 X 日至 X 日,，共 X 天,。因與中醫(yī)學(xué)專家面對(duì)面診斷的人數(shù)特別有限，請(qǐng)各位尊貴的會(huì)員務(wù)必提前預(yù)約掛號(hào),，掛號(hào)后我會(huì)所將依據(jù)掛號(hào)先后及身體需求狀況篩選 XXX 位幸運(yùn)會(huì)員,，未提前掛號(hào)視為自動(dòng)放棄機(jī)會(huì)。對(duì) VIP 會(huì)員我會(huì)所的美麗使者明天會(huì)溫馨致電確認(rèn),。掛號(hào)預(yù)約電話： XXXXXXX 4 ,、目的：顧客意向初次確認(rèn) 時(shí)間：每三短信之后對(duì)象：所有收到前三遍短信的人話術(shù)內(nèi)容： XX 姐您好，我是 XX 會(huì)所的 XX ,，我們這幾天發(fā)的短信您都收到了嗎,？（是,，收到了）因?yàn)槟俏覀儠?huì)所的 VIP 會(huì)員，所以我特意打個(gè)電話給您,，幫您先掛個(gè)號(hào),。我們這次針對(duì) VIP 會(huì)員推出的特別服務(wù)您可能還不是特別清楚，我再給您簡(jiǎn)單講一下,，您也知道,，我們會(huì)所一貫的的宗旨就是盡可能的滿足會(huì)員的各方面的需求，這次也是應(yīng)很多會(huì)員的要求才安排的,。您肯定很清楚,，身體的亞健康對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，………我們老板娘花一萬(wàn)多特邀解放軍名醫(yī) DOY （例）主任過(guò)來(lái)為 VIP 會(huì)員免費(fèi)咨詢?cè)\斷,，……您想啊,，去醫(yī)院見(jiàn)專家怎么可能給你這么多時(shí)間，這么詳細(xì)跟你講解呀,！見(jiàn)醫(yī)學(xué)專家的會(huì)員總共才有 XXX 個(gè)名額,，因?yàn)槟?VIP 會(huì)員，可以優(yōu)先掛號(hào),，掛號(hào)之后經(jīng)過(guò)專家篩選鑒定,，我們會(huì)具體再通知您見(jiàn)專家的時(shí)間。具體時(shí)間是 X 日到 X 日是,，我現(xiàn)在就幫您掛個(gè)號(hào)吧,。（好）謝謝您，我過(guò)兩天再給您電話,，要留意我們的信息哦,，再見(jiàn)！ 5 ,、目的：讓會(huì)員對(duì)坐診充滿期待時(shí)間：電話溝通全部結(jié)束后短信對(duì)象：已登記預(yù)約,，確認(rèn)掛號(hào)事項(xiàng)的會(huì)員短信內(nèi)容：各位尊貴的 VIP 會(huì)員，經(jīng)過(guò)會(huì)所美麗使者的電話確認(rèn),，非常榮幸的通知您,，就重金特邀解放軍名醫(yī) DOY （例）主任中醫(yī)體檢這一活動(dòng)，您已預(yù)約掛號(hào)成功,。最終能否獲得參加活動(dòng)資格,，將由解放軍名醫(yī) DOY （例）主任親自篩選，篩選結(jié)果我們將于近日通知您,，請(qǐng)留意我會(huì)所的短信或電話,。祝您天天開心！　　售后跟蹤訊息　　 XXX 姐：　　感謝緣分、讓我們相識(shí) 　　感謝緣分,、讓我有機(jī)會(huì)為您服務(wù) 　　以下是幾條養(yǎng)生建議供您參考　　{C}{C} 1. {C}{C} 每天餐盤里一半是青菜和水果　　{C}{C} 2. {C}{C} 每天晚上 10:30~ 凌晨 5 點(diǎn)最好在沉睡中度過(guò) 　　{C}{C} 3. {C}{C} 每天保證 3000 毫升水的攝入量　　{C}{C} 4. {C}{C} 釋放壓力　　{C}{C} 5. {C}{C} 盡情呼吸　　{C}{C} 6. {C}{C} 盡量減少咖啡、蘇打水的攝入量　　客戶可能想了解的一些內(nèi)容,，需要補(bǔ)充的話術(shù)和知識(shí)：　　 1 ,、什么是膠原蛋白？　　答：生物高分子,，動(dòng)物結(jié)締組織中的主要成分,，也是哺乳動(dòng)物體內(nèi)含量最多、分布最廣的功能性蛋白,，占蛋白質(zhì)總量的 25% ～ 30% ,。與組織的形成、成熟,、細(xì)胞間信息的傳遞,，以及關(guān)節(jié)潤(rùn)滑、傷口愈合,、鈣化作用,、血液凝固和衰老等有著密切的關(guān)系。膠原蛋白也是生物科技產(chǎn)業(yè)最具關(guān)鍵性的原材料之一,，在醫(yī)學(xué)材料,、化妝品、食品工業(yè)等均有著廣泛應(yīng)用,。　　 2 ,、膠原蛋白有什么好處？　　答： 1 ,、緊膚平皺：膠原蛋白可迅速修復(fù)真皮組織局部塌陷,，改善松弛，緊致肌膚,，去除褶皺及細(xì)紋,； 2 、保濕滋潤(rùn)：膠原蛋白獨(dú)有的三螺旋結(jié)構(gòu),，具有極強(qiáng)的親水性,，能強(qiáng)力鎖住 30 倍水分，使皮膚保持水潤(rùn),、細(xì)嫩,； 3 、回復(fù)彈性：膠原蛋白進(jìn)入皮膚后,，可修復(fù)斷裂,、老化的彈力纖維網(wǎng)，還原彈性，使肌膚充盈,、白皙,； 4 、修復(fù)組織：膠原蛋白可激發(fā)內(nèi)在膠原蛋白合成能力,，使受損皮膚組織不斷地自我修復(fù),； 5 、美白淡斑：膠原蛋白能使細(xì)胞鏈接緊密,，促進(jìn)細(xì)胞的新陳代謝,，緩解色素沉積，令皮膚潔白,、色斑淡出,。 6 延緩衰老。 7 ,、填補(bǔ)你真皮層流失的蛋白,，能快速恢復(fù)你自己本身的真皮。 8 ,、膠原蛋白與頭發(fā),，頭發(fā)的健康關(guān)鍵在于頭發(fā)的基礎(chǔ)頭皮皮下組織的營(yíng)養(yǎng)，位于真皮層膠原蛋白是表皮層及表皮附屬物的營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)站,，表皮附屬物主要是毛發(fā)與指甲,。缺乏膠原蛋白，頭發(fā)干燥分叉,，指甲容易斷裂,、灰暗無(wú)光澤。 9 ,、膠原蛋白與骨骼,，骨骼中有機(jī)物的 70%-80% 是膠原蛋白，骨骼生成時(shí),，首先必須合成充足的膠原蛋白纖維來(lái)組成骨骼的框架,。因此，有人稱膠原蛋白為骨骼中的骨骼,。膠原纖維具有強(qiáng)大的韌性和彈性,，倘若把一根長(zhǎng)骨比擬成一根水泥柱子，那么膠原纖維就是這根柱子的鋼筋框架,，而膠原蛋白的缺乏,，就像建筑物中使用了劣質(zhì)鋼筋，折斷的危險(xiǎn)就在旦夕,。 10 ,、膠原蛋白與肌肉,，膠原蛋白雖然不是肌肉組織的主要組成物質(zhì)，但是膠原蛋白與肌肉生長(zhǎng)有著密切關(guān)系,。對(duì)于處于生長(zhǎng)階段的青少年來(lái)說(shuō),，補(bǔ)充膠原蛋白能夠促進(jìn)生長(zhǎng)激素分泌以及肌肉生長(zhǎng)。而對(duì)于想保持體形的成年人,，塑造結(jié)實(shí)健美的肌肉也需要補(bǔ)充膠原蛋白,。 11 、膠原蛋白與豐胸,，膠原蛋白對(duì)豐胸的作用早已為人們所熟知。乳房主要由結(jié)締組織和脂肪組織構(gòu)成,，而挺拔豐滿的乳房很大程度上依靠結(jié)締組織的承托,，膠原蛋白是結(jié)締組織的主要成分， " 在結(jié)締組織中膠原蛋白常與及多糖蛋白相互交織成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),，產(chǎn)生一定的機(jī)械強(qiáng)度,，是承托人體曲線，體現(xiàn)挺拔體態(tài)的物質(zhì)基礎(chǔ),。 12 ,、膠原蛋白與減肥，減肥需要燃燒脂肪（分解代謝）,，而水解膠原蛋白能使這種分解代謝過(guò)程增加和延長(zhǎng),，燃燒更多的脂肪從而達(dá)到減肥的目的。并且膠原蛋白對(duì)細(xì)胞的修補(bǔ)機(jī)能會(huì)消耗大量熱能,，這種機(jī)能會(huì)消耗大量熱能,，這種機(jī)能必須在睡眠狀態(tài)下進(jìn)行，因此服用水解膠原蛋白,，睡覺(jué)就能減肥,，輕松減肥的夢(mèng)想變成了現(xiàn)實(shí)。 13 ,、膠原蛋白與皮膚,，膠原蛋白被稱為“骨中之骨，膚中之膚,，肉中之肉”,，可以說(shuō)是真皮層強(qiáng)有力的后盾，其對(duì)皮膚的作用不言而喻,。不要小看它,，你的皮膚這么光滑，這么水嫩,，這么有彈性嗎,？還是多虧了膠原蛋白,。 ( 根據(jù)客戶重點(diǎn)需要了解的重點(diǎn)解說(shuō) ) 　　　　黃誠(chéng)，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷,、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué)、國(guó)學(xué)易道,、易經(jīng)八卦,、五行營(yíng)銷等；資深營(yíng)銷策劃,、咨詢管理,、模式創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)+推廣專家,，歡迎件交流：[email protected]; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|528 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

打造化妝品強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷渠道“三駕馬車”: 利均 2014-6-13 10:39; 營(yíng)銷渠道對(duì)于品牌的創(chuàng)建至關(guān)重要,，對(duì)于化妝品來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道對(duì)于品牌價(jià)值的提升更加是重中之重,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，由于化妝品的獨(dú)特消費(fèi)心理和消費(fèi)特征，很多女性消費(fèi)者會(huì)對(duì)化妝品品牌與營(yíng)銷渠道結(jié)合起來(lái)產(chǎn)生認(rèn)知,，尤其是化妝品的零售終端渠道,，更是女性消費(fèi)者判斷化妝品品牌的重要參考依據(jù)。比如,，很多女性習(xí)慣在商場(chǎng)購(gòu)買其鐘愛(ài)的化妝品,，她們會(huì)認(rèn)為，只有商場(chǎng)里銷售的化妝品才是知名品牌,，而超市里的化妝品品牌基本上不在其考慮范圍之內(nèi),。再比如，很多帶有特殊功能的化妝品,，如祛痘,，消費(fèi)者喜歡到專業(yè)的美容院進(jìn)行采購(gòu),，這樣可以保證化妝品品質(zhì)和專業(yè)的功效。針對(duì)營(yíng)銷渠道對(duì)于消費(fèi)者選購(gòu)化妝品和化妝品品牌創(chuàng)建的獨(dú)特效用,，筆者就打造強(qiáng)勢(shì)化妝品品牌的營(yíng)銷渠道構(gòu)建進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查研究,，發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)勢(shì)化妝品品牌的營(yíng)銷渠道“三駕馬車”,，即核心銷售渠道,、品牌功效渠道、互動(dòng)體驗(yàn)渠道,。核心銷售渠道所謂化妝品的核心銷售渠道,，是指該渠道能夠給該化妝品品牌帶來(lái)最大比重銷售額，是決定該品牌成為強(qiáng)勢(shì)品牌的主要銷售渠道,。絕大多數(shù)化妝品品牌的核心銷售渠道是傳統(tǒng)的流通渠道,、現(xiàn)代商場(chǎng)渠道和現(xiàn)代超市渠道。很多消費(fèi)者通過(guò)化妝品品牌所走的渠道就可以判斷化妝品品牌的價(jià)值,。不同于許多本土化妝品品牌一開始從專營(yíng)店入手、強(qiáng)勢(shì)崛起后再自下而上“跨界”進(jìn)入商超等渠道的發(fā)展路徑,，相宜本草從創(chuàng)立之初便瞄準(zhǔn)了更為高端的 KA 渠道,。并且堅(jiān)持了下來(lái)。相宜本草之所以能夠成為強(qiáng)勢(shì)中藥本草化妝品品牌,，能夠成為占據(jù)一席之地的后來(lái)者,，相宜本草就是靠?jī)牲c(diǎn)：渠道上實(shí)施 KA （ KeyAccount ，大型商超）渠道戰(zhàn)略,，功效上定位“中藥本草”填補(bǔ)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)空白,。相宜本草正是堅(jiān)持把大型商場(chǎng)作為其核心銷售渠道，才快速地助其品牌成功地創(chuàng)建起中高端的品牌形象,。當(dāng)然,，不同的產(chǎn)品和品牌所選擇的核心銷售渠道也有所不同，這與品牌定位有關(guān),，品牌定位于中高端消費(fèi)群,，核心銷售渠道選擇大型商場(chǎng)渠道是比較常見(jiàn)的做法；品牌定位為低端普通消費(fèi)群,，核心銷售渠道選擇普通商超渠道或者傳統(tǒng)流通渠道是比較合適的,。大寶品牌化妝品二十年來(lái)始終成為普通人的化妝品選擇，就是緣于其品牌構(gòu)建圍繞核心銷售渠道來(lái)進(jìn)行,，其核心銷售渠道就是普通百姓能夠隨處可見(jiàn)的普通商超和零售食品店,，使得大寶成就了“要想皮膚好，早晚用大寶”的親民品牌形象,，也成就了大寶最普通的化妝品強(qiáng)勢(shì)品牌形象,。化妝品核心銷售渠道選擇是非常關(guān)鍵的,，以下幾個(gè)因素是化妝品核心銷售渠道選擇的重要依據(jù)： 1 、品牌定位與核心銷售渠道選擇的一致性,。化妝品核心銷售渠道眾多,，像當(dāng)今的一些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：百貨店、商超,、 KA 大賣場(chǎng),、日化精品店、品牌專賣店,、連鎖專賣店,、藥妝店、藥房,、美容院,、前店后院、電子商務(wù)等渠道,，紛紛被化妝品企業(yè)采納與使用作為核心銷售渠道,。研究發(fā)現(xiàn)，化妝品品牌定位是其核心銷售渠道選擇的重要依據(jù),，只有保持二者的一致性,，才能夠使得強(qiáng)勢(shì)品牌打造與營(yíng)銷渠道特征形成對(duì)稱性。相宜本草選擇大型商超作為核心銷售渠道,，大寶選擇普通超市和便利店作為其核心銷售渠道,，都與其品牌定位有關(guān)，并時(shí)刻保持著品牌定位與核心銷售渠道的一致性,。 2 ,、產(chǎn)品策略與核心銷售渠道選擇的一致性。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)上的化妝品品牌營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，化妝品概念營(yíng)銷已經(jīng)走過(guò)了十幾個(gè)年頭,，很多國(guó)內(nèi)外知名化妝品品牌都是因?yàn)楦拍顮I(yíng)銷而取得成功的。研究發(fā)現(xiàn),，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于化妝品產(chǎn)品策略關(guān)注有加,。在科研上實(shí)力難以與外資日化企業(yè)匹敵的情況下，本土日化企業(yè)概念營(yíng)銷層出不窮,。從“美白”,、“抗皺”等功能概念此起彼伏、到“植物護(hù)膚”,、“純天然原生態(tài)”,、“中藥世家”等強(qiáng)調(diào)原料健康概念的盛極一時(shí)，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，概念營(yíng)銷已日益成為化妝品企業(yè)打破雷同,，尋求差異化,，尋求品牌或產(chǎn)品自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)的一條捷徑。在尋求產(chǎn)品策略差異化的同時(shí),，核心銷售渠道與產(chǎn)品差異化策略保持一致性,，是有效凸顯化妝品品牌產(chǎn)品差異化策略的最佳保障。 3 ,、營(yíng)銷戰(zhàn)略與核心銷售渠道選擇的一致性,。一個(gè)化妝品品牌必須始終堅(jiān)持其營(yíng)銷戰(zhàn)略，其營(yíng)銷戰(zhàn)略與核心銷售渠道選擇的一致性是保證打造強(qiáng)勢(shì)化妝品品牌的最重要一環(huán),。很多中小化妝品品牌沒(méi)有明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,，盡管其品牌定位與產(chǎn)品定位于高端消費(fèi)群，但卻沒(méi)有完整的依托營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的營(yíng)銷計(jì)劃,，使其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在核心銷售渠道選擇上出現(xiàn)偏差,，致使戰(zhàn)略與核心渠道的不一致，其強(qiáng)勢(shì)品牌打造計(jì)劃不得不落于空套,。品牌功效渠道所謂化妝品的品牌功效渠道,，是能夠促使消費(fèi)者對(duì)該化妝品品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的品牌認(rèn)知和產(chǎn)品功效認(rèn)知的渠道。通過(guò)這一渠道的運(yùn)營(yíng),，使得化妝品品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功效認(rèn)知產(chǎn)生更加全面的領(lǐng)悟,。實(shí)力型化妝品品牌，往往采用品牌專營(yíng)店作為品牌功效渠道,。為了保證品牌功效渠道發(fā)揮最大化作用，很多企業(yè)往往采取提供與核心銷售渠道完全不同的產(chǎn)品,、不同的價(jià)格和不同的營(yíng)銷推廣模式,，達(dá)到品牌功效渠道的特定作用。相宜本草的做法是,，將渠道完全分開,，為各個(gè)渠道設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品，這一做法,，有效避免了互相干擾,。很多具有較強(qiáng)化妝品產(chǎn)品概念的品牌，通常也會(huì)采取美容院,、藥妝,、藥店等渠道作為品牌功效渠道，通過(guò)建立獨(dú)特的品牌功效渠道的營(yíng)銷模式體系來(lái)完善該渠道的運(yùn)營(yíng),，使得該渠道打下強(qiáng)烈的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功效的印記,，有力地推動(dòng)化妝品強(qiáng)勢(shì)品牌的創(chuàng)建。品牌功效渠道常常具有如下的幾個(gè)特征： 1 ,、品牌功效渠道是企業(yè)品牌和產(chǎn)品的集中展示場(chǎng)所,。作為企業(yè)品牌和產(chǎn)品的集中展示場(chǎng)所,，品牌功效渠道要發(fā)揮化妝品陳列、終端展示,、品牌宣傳,、品牌推廣的作用，企業(yè)必須實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)范化的展示陳列標(biāo)準(zhǔn),。在品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)建立和產(chǎn)品功效作用展示的過(guò)程中，企業(yè)需要注意的一點(diǎn)是,，該渠道要發(fā)揮其渠道影響力,，以影響目標(biāo)消費(fèi)群通過(guò)其他銷售渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)購(gòu)買。因此,，品牌功效渠道的這種集中展示作用要具有豐富的擴(kuò)散性和影響力,，這種擴(kuò)散性和影響力要通過(guò)影響忠誠(chéng)消費(fèi)群體或者品牌意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)實(shí)現(xiàn)。 2 ,、品牌功效渠道具備超級(jí)的現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)體驗(yàn)性,。化妝品的消費(fèi)體驗(yàn)非常重要。通常,，其他銷售渠道往往是通過(guò)派駐促銷人員來(lái)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者互動(dòng),，以便能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更加完美的消費(fèi)體驗(yàn)，但畢竟力量有限,，化妝品的消費(fèi)體驗(yàn)感也是有限的,。品牌功效渠道恰恰由于營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)思路和模式的不同，能夠通過(guò)企業(yè)資源的超級(jí)配置,，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)超級(jí)消費(fèi)體驗(yàn),。很多彩妝化妝品品牌專營(yíng)店通過(guò)加強(qiáng)化妝品導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)化培訓(xùn)，以提升導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)服務(wù)能力,，將相對(duì)較為陌生的彩妝化妝品在專營(yíng)店內(nèi)迅速轉(zhuǎn)化為超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)體驗(yàn),，這種消費(fèi)體驗(yàn)可能使一些并不熟悉彩妝的消費(fèi)者因而喜歡上彩妝，這對(duì)于彩妝化妝品品牌的創(chuàng)建是非常重要的,。 3 ,、品牌功效渠道擁有完整的終端運(yùn)營(yíng)策略體系。化妝品營(yíng)銷策劃專家任立軍提出“化妝品終端運(yùn)營(yíng)”的新?tīng)I(yíng)銷理念,，他要求化妝品品牌必須建立科學(xué)完善的化妝品終端運(yùn)營(yíng)流程,，把營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)下沉到銷售終端，通過(guò)終端運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售額和銷售利潤(rùn)率的有效提升,。對(duì)于品牌功效渠道來(lái)說(shuō),，終端運(yùn)營(yíng)策略體系更是不可或缺。為此，企業(yè)必須圍繞創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)化妝品品牌的目標(biāo),，制定以消費(fèi)者為中心的科學(xué),、規(guī)范、流程,、專業(yè)的終端運(yùn)營(yíng)策略體系和規(guī)范,，保證消費(fèi)者進(jìn)入到終端之后，能夠系統(tǒng)全面地滿足其對(duì)該品牌化妝品的全面了解和需求,。為了能夠保證該渠道終端運(yùn)營(yíng)策略體系的有效性,，企業(yè)必須保證以消費(fèi)者為中心。企業(yè)在制定相關(guān)的策略體系時(shí),，通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)者心理,、消費(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)者特性,、消費(fèi)者行為等進(jìn)行系統(tǒng)分析,，提煉出能夠左右該策略體系的因素，來(lái)保證策略體系運(yùn)營(yíng)與消費(fèi)者之間的一致性和協(xié)調(diào)性,。 4 ,、品牌功效渠道具備系統(tǒng)推介品牌理念和產(chǎn)品核心概念的能力。從更高層次來(lái)看,，品牌功效渠道要在文化,、理念、價(jià)值觀等方面發(fā)揮作用,，使得品牌與消費(fèi)者之間心連心,，這也是打造強(qiáng)勢(shì)品牌的核心，使得品牌和目標(biāo)消費(fèi)群兩者之間擁有共同認(rèn)同的文化理念和價(jià)值觀,。因此,，化妝品營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，化妝品品牌功效渠道的文化性就非常重要,，它要能夠體現(xiàn)出品牌理念和價(jià)值觀�,；瘖y品是一種最具文化性的產(chǎn)品,，它能夠體現(xiàn)出一個(gè)人的審美觀、價(jià)值觀,、文化修養(yǎng),、個(gè)性特征等，化妝品品牌功效渠道就要系統(tǒng)地發(fā)揮其推介品牌理念和產(chǎn)品核心概念能力的作用,。互動(dòng)體驗(yàn)渠道所謂化妝品互動(dòng)體驗(yàn)渠道,，是指能夠通過(guò)這一渠道體系的構(gòu)建來(lái)實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)群體的互動(dòng)增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)的目的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入到營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代,，消費(fèi)者已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的被動(dòng)接受者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)參與者,，與消費(fèi)者互動(dòng),，引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，同消費(fèi)者共同完成品牌營(yíng)銷活動(dòng),，已經(jīng)成為新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的不二選擇,。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)被引入到傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)中,。互聯(lián)網(wǎng)思維下,，很多化妝品品牌開始引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,，把互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣有機(jī)結(jié)合起來(lái)，有機(jī)地將化妝品銷售與化妝品營(yíng)銷推廣緊密地結(jié)合在一起,，建立起強(qiáng)烈的互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷渠道,，以此來(lái)創(chuàng)造與消費(fèi)者互動(dòng)溝通的空間。當(dāng)然,，并不是所有的化妝品品牌都會(huì)選擇互聯(lián)網(wǎng)渠道作為互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷渠道,，也有將一些特殊的營(yíng)銷渠道作為化妝品品牌的互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷渠道，比如美容院渠道,，比如企業(yè)的品牌專營(yíng)店渠道,，等等。化妝品營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，隨著 80 后 90 后新生代消費(fèi)群的崛起,，針對(duì)這部分消費(fèi)人群的化妝品互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)出一種混合式的發(fā)展模式，很多具備互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)化妝品品牌開始著手建設(shè) O2O 式的互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷渠道,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線互動(dòng)體驗(yàn)的建立和線下互動(dòng)體驗(yàn)渠道的建立,，實(shí)現(xiàn)在線消費(fèi)體驗(yàn)和線下實(shí)體消費(fèi)體驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮 O2O 模式在面對(duì)新生代消費(fèi)群的優(yōu)勢(shì),，更加全面地完成化妝品品牌提供給新生代消費(fèi)群的互動(dòng)體驗(yàn)需求,。如今，越來(lái)越多的化妝品品牌加入到主動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中,，在這里,，我們闡釋一下 O2O 模式互動(dòng)體驗(yàn)渠道建立的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1 、 O2O 互動(dòng)體驗(yàn)必須體現(xiàn)全面的互動(dòng)體驗(yàn),。化妝品的營(yíng)銷體驗(yàn)來(lái)自于眾多方面,，企業(yè)之所以采用 O2O 模式的全面互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建，就是希望據(jù)此來(lái)全面滿足 80 后 90 后新生代消費(fèi)群對(duì)于化妝品的多方位體驗(yàn)的需求,，發(fā)掘新生代消費(fèi)群對(duì)于化妝品多樣性的價(jià)值需求,，為品牌增強(qiáng)更多的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。 O2O 模式在西方發(fā)達(dá)國(guó)家己有很多成功先例并為眾多品牌商所運(yùn)用，比如美國(guó) Groupon 和 Livingsocial ,、意大利 YOOX 等,。放眼當(dāng)今中國(guó)日化市場(chǎng)，佰草集,、相宜本草,、自然堂、丸美,、美膚寶等的淘寶商城已做得風(fēng)生水起,，通過(guò)線下與線下渠道的全面互動(dòng)，這些化妝品品牌已經(jīng)從傳統(tǒng)渠道步入線上,，形成了極具能量的 O2O 互動(dòng)體驗(yàn)渠道的構(gòu)建階段,。 2 、 O2O 互動(dòng)體驗(yàn)渠道的構(gòu)建必須以消費(fèi)者為中心,。 2013 年 6-7 月,，理膚泉發(fā)起舒緩噴霧 50ML 裝小樣派發(fā)活動(dòng)。此次活動(dòng)突破了以往的小樣派發(fā)模式,，運(yùn)用了微信服務(wù)號(hào),，優(yōu)化派發(fā)流程，有效提升了消費(fèi)者體驗(yàn)以及用戶信息與反饋的獲取,。這是化妝品行業(yè)首例微信智能系統(tǒng)應(yīng)用,，堪稱目前微信 O2O 模式的領(lǐng)先范例與實(shí)踐。這又是一個(gè)互動(dòng)體驗(yàn)渠道構(gòu)建的重要原則,，就是以消費(fèi)者為中心,，企業(yè)和品牌必須跟著消費(fèi)者走，隨時(shí)隨地調(diào)整其渠道構(gòu)建策略,。匯香坊 O2O 營(yíng)銷模式——“快樂(lè)購(gòu)物”智能系統(tǒng)的出現(xiàn),，攻破線上線下壁壘。整個(gè)系統(tǒng)由皮膚測(cè)試儀,、專用專柜,、能上網(wǎng)的觸摸屏電腦三部分構(gòu)成，免費(fèi)贈(zèng)送,、超值購(gòu)物,、免費(fèi)測(cè)試、互動(dòng)游戲,、俱樂(lè)部五大創(chuàng)新板塊，消費(fèi)者只需輕輕一點(diǎn),，并可享受在線智能互動(dòng),。作為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的三方共贏 O2O 模式，一經(jīng)推出，迅速引起業(yè)界高度關(guān)注,。而 2013 年匯香坊 O2O 模式重新升級(jí),，打造一個(gè)便捷，體驗(yàn)良好的平臺(tái),，給消費(fèi)者全新的購(gòu)物感覺(jué),。 3 、 O2O 互動(dòng)體驗(yàn)要能夠創(chuàng)造消費(fèi)價(jià)值,。從化妝品品牌的構(gòu)建角度來(lái)看,， O2O 互動(dòng)體驗(yàn)渠道的構(gòu)建要能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造更多更好的消費(fèi)價(jià)值，筆者認(rèn)為,，這是企業(yè)構(gòu)建這一渠道的根本,。當(dāng)然，并不是每一個(gè)化妝品品牌都有條件或者有能力做匯香坊式的 O2O 營(yíng)銷模式,，但企業(yè)在做這一互動(dòng)體驗(yàn)?zāi)Ｊ綍r(shí),，切不可忽略或者影響消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一個(gè)新的 O2O 品牌互動(dòng)體驗(yàn)?zāi)Ｊ降陌咐秦惲徨�,，貝玲妃�? O2O 營(yíng)銷模式的開發(fā)上是有所升級(jí)的,，它從電腦端升級(jí)到手機(jī)端，讓人們的消費(fèi)更加的便捷,。手機(jī)購(gòu)物是目前新興的一種新型的購(gòu)物手機(jī),，也為眾多的商家所看好。貝玲妃正是結(jié)合了這一新趨勢(shì),，讓自己的 O2O 模式得到了進(jìn)一步的提升,，這是很多化妝品品牌商可以效仿的地方�,；瘖y品營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，每一種新技術(shù)和新工具的應(yīng)用，都能夠創(chuàng)造最具吸引力的消費(fèi)價(jià)值,。結(jié)束語(yǔ) 化妝品營(yíng)銷渠道越來(lái)越趨于寬泛性,，然而，能夠成就化妝品強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷渠道卻越來(lái)越聚焦,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，在這樣一個(gè)化妝品營(yíng)銷的大背景之下，品牌越來(lái)越需要來(lái)自不同營(yíng)銷渠道的強(qiáng)力營(yíng)銷支撐,，以提升化妝品品牌的品牌力,，從而反過(guò)來(lái)，使得品牌力推動(dòng)產(chǎn)品銷售力的提升,。因此,，筆者不得不再次強(qiáng)調(diào),，在這個(gè)線上線下渠道群雄并起的“營(yíng)銷亂世”里，“渠道為王”賦予了品牌新的內(nèi)涵和意義,，在化妝品行業(yè)里,，核心銷售渠道、品牌功效渠道,、互動(dòng)體驗(yàn)渠道這“三駕馬車”對(duì)于品牌構(gòu)建將發(fā)揮不可替代的作用,。; 640 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何實(shí)施美容院顧客滿意度調(diào)查: 我要調(diào)查網(wǎng) 2013-6-7 10:16; 顧客滿意度調(diào)研如今已發(fā)展成為美容院經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要組成部分，可以說(shuō)取得了很大的進(jìn)步,。那美容院要如何實(shí)施顧客滿意度調(diào)查呢 ? 我要調(diào)查網(wǎng)將分享以下幾種途徑讓您獲取顧客的反饋,。 1 、戰(zhàn)略性活動(dòng),。為了深入理解顧客的需要,，提高與顧客溝能的效果，美容院可能進(jìn)行一系戰(zhàn)略性活動(dòng),。如：選聘與核心顧客有較多相似性的員工 ; 邀請(qǐng)核心顧客參加新員工的招聘工作 ; 邀請(qǐng)顧客參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)工作,。邀請(qǐng)顧客加入企業(yè)和管理決策機(jī)構(gòu)，參與一部分經(jīng)營(yíng)決策,，則是一種更高層次的戰(zhàn)略性活動(dòng),。 2 、通過(guò)人員接觸獲得反饋,。美容院工作人員與顧客頻繁接觸他們往往最了解顧客的意見(jiàn)和要求,，利用他們來(lái)獲取顧客的反饋，是一種經(jīng)濟(jì)而有效的方式,。但要用好這種方式,，美容院必須培訓(xùn)員工，使他們掌握溝通和傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)的技巧,，形成重視顧客意見(jiàn)的意識(shí),，同時(shí)還應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)員工反饋顧客意見(jiàn)。管理人員更應(yīng)利用各種途徑接觸核心顧客,，了解核心顧客的意見(jiàn),。 3 、顧客流失分析和新顧客調(diào)查,。美容院應(yīng)高度重視跳糟的顧客,，尤其是跳槽的核心顧客的意見(jiàn)。深入了他們跳槽的原因,，管理人員才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理中存在的漏洞,，及時(shí)采取改進(jìn)措施，防止其他顧客跳糟,，甚至將跳糟的顧客拉回來(lái),。深入了不起新顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的原因,，則有利于保持強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于提高市場(chǎng)溝通活動(dòng)的效果也大有益處,。 4 、顧客主動(dòng)反饋的信息,。要獲得顧客主動(dòng)反饋的信息,，美容院應(yīng)方便顧客投訴，鼓勵(lì)顧客投訴,�,？梢栽O(shè)立免費(fèi)投訴電話，公開投訴電話的號(hào)碼,，也可以服務(wù)場(chǎng)所的顯著位置設(shè)置顧客投訴臺(tái),，派專人受理投訴。這些措施都能為顧客提供投訴的方便,。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)提出有價(jià)值意見(jiàn)顧客,，或?qū)︻櫩吞岢鲆庖?jiàn)表示衷心感謝，則可鼓勵(lì)顧客主動(dòng)投訴,。但最好的鼓勵(lì)方法是根據(jù)顧客提供的情況,，立即查清事實(shí)，盡快給予明確答復(fù),，表現(xiàn)出對(duì)顧客意見(jiàn)的重視,。對(duì) 顧客滿意度提出的意見(jiàn)、建議等做詳細(xì)的記錄,，并定期進(jìn)行分析,，美容院往往可從中發(fā)現(xiàn)更有價(jià)值的內(nèi)容。; 個(gè)人分類: 市場(chǎng)調(diào)查|1330 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美容院終端會(huì)基本操作流程: 羅湘江 2013-3-31 21:13; 多姿多彩終端會(huì) ? 美膚沙龍（彩妝,、美容,、美姿美儀課） ? 聯(lián)歡會(huì) ? 手診與亞健康 ? 女人與亞健康 ? 面診與命運(yùn) ? 情感營(yíng)銷 ? 色彩與服飾 ? 明星模仿秀 ? 明星終端會(huì) 目的與定位非常重要： ? 針對(duì)新客人還是老客人 ? 針對(duì)老客人做客情 — 聯(lián)歡會(huì)、答謝會(huì),、 ? 開拓新客源 — 明星秀,、銷售幸福 ? 針對(duì)二者之間：色彩學(xué)、亞健康與手診如何選題 ? 如果你在政府的關(guān)系比較好,，可以做情感類的公益活動(dòng),； ? 如果在工商、稅務(wù),、文化局有關(guān)系的時(shí)候可以做明星模仿秀,；活動(dòng)目的： l 給消費(fèi)者知識(shí)的引導(dǎo)，提高 xxx 加盟店的服務(wù)附加值,； l 擴(kuò)大 “xxx” 美容品在當(dāng)?shù)氐闹燃懊雷u(yù)度,；,。 l 答謝老客戶，拓展新客源,，促成新一輪銷售熱潮,。 l 活動(dòng)分為兩部分，即會(huì)議部分和促銷部分,。前期準(zhǔn)備 — 時(shí)間和場(chǎng)地 ? 定好會(huì)議時(shí)間：年月日點(diǎn)（最好安排在周末的下午或晚上） ? 如何選擇場(chǎng)地： ? 1. 當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ木频甓喙δ軓d,、劇場(chǎng)、演藝廳,、會(huì)議室,、體育場(chǎng)等交通便利容易找得到；（ 400 人以上不要太高的樓層） ? 2. 能容納得下目標(biāo)到會(huì)人數(shù),； ? 3. 配備優(yōu)良的多媒體設(shè)備,，包括無(wú)線話筒 2 個(gè)、 VCD ,、功放,、優(yōu)質(zhì)音箱、投影儀,、投影布,、調(diào)音臺(tái) ? 4. 會(huì)議室最好選在樓層高、干擾小的酒店,，室內(nèi)不要有柱子影響開會(huì)效果,。 ? 5. 講課的會(huì)議舞臺(tái)不要太高太大；如何選擇場(chǎng)地 ? 6. 廁所不要在前面 ? 7. 凳子擺到目標(biāo)人數(shù)的四分之三 ; ? 8. 會(huì)議室一定要通風(fēng) , 會(huì)前打空調(diào) ; ? 9. 會(huì)議室一定要閉封掛窗簾 , ? 10. 提前調(diào)試音響 ; ? 11. 背景板做噴畫或及時(shí)貼 ( 紅黃相間色 ) 前期準(zhǔn)備（特指明星秀） ? 在文化部門和公安局辦手續(xù),，申請(qǐng)注冊(cè)開會(huì)與申請(qǐng)維護(hù)治安,； ? 設(shè)計(jì)好門票，宣傳單張,，海報(bào),，注明開會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)、主辦單位（詳見(jiàn)公司設(shè)計(jì)好的門票） ? 如賣門票的話需向當(dāng)?shù)匚幕稚暾?qǐng),，最好與文化局合作賣門票按比例分成,。 ? 將其他地方做會(huì)的碟片或資料給當(dāng)?shù)貐f(xié)辦單位（如婦聯(lián)）做為憑證；與婦聯(lián)的溝通 ? 給門票時(shí)不要給太多,，要一百只給六十,； ? 要的多的話一定要提供名單，避免雷同,，同時(shí)抽查名單,，查單位負(fù)責(zé)人；門票設(shè)計(jì) ? 如美容院客源不理想的前提下,，可進(jìn)行如下操作： ? 門票多設(shè)幾個(gè)檔： 100 塊的票,， 50 塊錢的票,， 20 塊錢的門票可以享受不同價(jià)值的服務(wù)； ? 明秀會(huì)如果和明星溝通好后,，可以和明星優(yōu)先合影,，到會(huì)前一百名的可以有精美禮品送。 ? C ．看賣票情況,，如有票多或賣票不多的情況下,，在會(huì)前三天把票送出去（送票的在票上打孔或簽名進(jìn)行區(qū)分，不享受送的優(yōu)惠）邀約方法 ? 會(huì)前十五天開始派發(fā)宣傳單張和邀請(qǐng)函,，銷售門票。邀約方式： ? 店外派單張→新客人到店買門票 ? 店內(nèi)賣門票→老客人派單張→新客人到店買門票 ? 婦聯(lián)等單位派單張→客人到店領(lǐng)取福利贈(zèng)票 ? 與文化部門,、劇院,、電影院聯(lián)合售票分成 ? 給贊助單位如影樓、服裝店,、發(fā)廊一些單張和門票讓其銷售后分成 ? 還可與演藝吧合作,，利用他們的場(chǎng)地、演出隊(duì)伍等,，按比例進(jìn)行分成或租用的形式,。相關(guān)文宣準(zhǔn)備 ? 邀請(qǐng)函如果新客人多可以注明銷售政策 ; ? 抽獎(jiǎng)券上填姓名等資料 , 更加真實(shí) ; 同時(shí)在重點(diǎn)客人的資料上做標(biāo)記 ; 將新客人帶到前面去 , 讓老客人帶動(dòng) ; 也可安排她抽到獎(jiǎng) ; ? 將銷售政策人手一份 ; 如何邀約新客源： A. 聯(lián)系婦聯(lián)與其它單位如保險(xiǎn)公司，通過(guò)各單位用門票發(fā)福利的方式進(jìn)行邀約,；也可購(gòu)年卡送保險(xiǎn),。 B ．廣告宣傳：彩車宣傳（會(huì)前做五天，費(fèi)用約一天一百元）,；在店外的顯眼位置作噴畫,，注明老師的資料。電視字幕廣告或新聞形式報(bào)道,；在美容院附近的街道拉橫幅,，在橫幅下派宣傳單張； A3 紙海報(bào),，貼在公交車上或公交車上做閉路電視宣傳,。 C ．拉其它單位贊助 ( 如影樓，健身房,，服裝店等 ) ,，把一部分門票給她們來(lái)賣或做促銷用，進(jìn) 行利潤(rùn)分成,，在會(huì)上對(duì)她們進(jìn)行宣傳,。 D. 善于利用員工的人際關(guān)系 , 將名單羅列后做邀約 ; 邀約話術(shù)：不卑不亢的 --- 每一份邀請(qǐng)函都不可浪費(fèi) ! ? “ 我們是婦聯(lián)情感營(yíng)銷演講會(huì)組委會(huì)的 , 我們過(guò)來(lái)做一個(gè)調(diào)查 , 耽誤您幾分鐘可以嗎 ?” ? “ 現(xiàn)在的女性壓力特別大 , 工作很累 , 同時(shí)家庭的困擾 , 情感的困擾也讓我們很苦惱 ” ? “ 我們請(qǐng)來(lái)的一位心理學(xué)家 , 專門從事女性情感 \ 心理的研究 , 對(duì)我們的幫助很大 ” ? 講一個(gè)情感營(yíng)銷里面的小故事 . 引起客人的興趣 ; 老客人的邀約： A. 美導(dǎo)在進(jìn)店培訓(xùn)時(shí)，要把所有顧客的名單拿到,，美容師給自己定目標(biāo),，要完成多少?gòu)堥T票,，和美容院老板一起作顧客分析，根據(jù)分析顧客類別推銷門票,，并設(shè)定獎(jiǎng)罰措施,，統(tǒng)一銷售門票的話述 ; B ．找 ” 喜鵲型 ” 關(guān)系好的顧客幫忙賣門票，一人賣幾張,，完成任務(wù)的有獎(jiǎng)勵(lì)措施,。比如，老客人帶兩個(gè)新人買門票就可以得免費(fèi)票一張,；注：顧客賣的成績(jī)也算美容師的,，提高美容師積極性，美容師每賣一張門票獎(jiǎng)五元,，當(dāng)天兌現(xiàn),。老客人邀約： C ．明星的海報(bào)掛在美容院門口和店內(nèi)宣傳造勢(shì)； D ．美容師打電話約自己熟悉的老客戶來(lái)并銷售門票和派單張,； E ．短消息 :” 喜訊倒計(jì)時(shí) ” 吊足胃口 ; F. 上門邀約 , 針對(duì)有影響力的客人 ; G. 電話跟進(jìn) :“ 我們?yōu)槟A(yù)定了坐位 , 您到底來(lái)不來(lái) , 不來(lái)的話這個(gè)座位就留給別人了 ”; 派單方法： ? 先發(fā)宣傳單,，然后再到美容院取（或買）票,，以確保派單的成功率,，也可憑票送護(hù)理一次。 ? 宣傳單張的派發(fā)要做好檔案記錄,，記住客戶的電話號(hào)碼,，注明索票電話。 ? 宣傳單張派發(fā)完后,，匯總檔案記錄,，技巧性地的電話跟進(jìn)（由美容院核心美容師負(fù)責(zé)） ? 活動(dòng)的前 1 天，美容院老板再次確定第二天到場(chǎng)人數(shù)（美容院老板和店長(zhǎng)親力親為） ? 如果發(fā)現(xiàn)到場(chǎng)人數(shù)不理想,，急救措施：打電話給有宣傳單張的人,，告訴她到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)憑單張可以領(lǐng)取一份獎(jiǎng)品，將其吸引過(guò)來(lái),。詳細(xì)策劃方案： ? 時(shí)間 \ 地點(diǎn) \ 主題 \ 人員分工 \ 流程 \ 獎(jiǎng)懲 \ 布展 \ 物料 \ 廣告 \ 接待 \ 培訓(xùn)考核 \ 銷售政策美容院會(huì)前準(zhǔn)備： ? 點(diǎn)庫(kù)存,，以便補(bǔ)齊缺貨。 ? 培訓(xùn)與考核美容師 ⑴ 會(huì)議流程： ⑵銷售政策,，每個(gè)美容師必須熟悉,； ⑶手語(yǔ)歌曲或舞蹈； ⑷員工心態(tài)與積極性培訓(xùn)（鼓勵(lì)） ⑸會(huì)場(chǎng)規(guī)劃,、人員分工,、如何配合明星搞好現(xiàn)場(chǎng)氣氛；會(huì)中物料： ? 舞臺(tái)背景布 ? 會(huì)議主題的條幅至少二條（一條掛會(huì)場(chǎng)內(nèi)，一條掛在美容院,、街道處等）,、營(yíng)造氣氛所用的熒光棒若干、禮花,、條幅 “ 韓紅我愛(ài)你 ”“ 我們永遠(yuǎn)支持你 ” 等,、氣球、鮮花,、禮炮,、塑料卡通的手，等等,。抽獎(jiǎng)禮品,、陳列用的產(chǎn)品等、進(jìn)行曲光碟,、明星演唱會(huì)的 VCD 伴奏帶,、抽獎(jiǎng)箱、護(hù)理卡,、友情卡等。會(huì)議流程：（明星秀） 1.會(huì)議開始前十五分鐘,，投影儀播放該明星演唱會(huì)的碟片或公司宣傳碟片,； 2 ．進(jìn)行曲當(dāng)中，主持人致辭宣布開幕,；（ 2 分鐘） 3 ．美容院老板致辭,；（ 3 分鐘） 4 ．美容院?jiǎn)T工表演節(jié)目，手語(yǔ)歌等,；（ 5 分鐘） 5 ．模特手拿產(chǎn)品走秀（ 5 分鐘） 6 ．主持人上場(chǎng)引出明星出場(chǎng)（三分鐘,，輕松活潑，不用講是模仿秀明星,，讓觀眾猜是哪位明星）,，伴奏馬上響起；明星邊唱邊從后臺(tái)走出,，美容師配合搞氣氛,、拍手、搖晃條幅,、熒光棒等,。（安排觀眾獻(xiàn)花） 7 ．由明星抽出二等獎(jiǎng)；（五分鐘） 8 ．唱第三首歌,；（十五分鐘） 9 ．宣布會(huì)議政策及現(xiàn)場(chǎng)銷售政策,；（五分鐘） 10 ．進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售和合影簽名；（四十分鐘） 11 ．抽一等獎(jiǎng)（五分鐘）會(huì)議進(jìn)行當(dāng)中： ? 會(huì)前引座盡量靠前 ; ? 會(huì)議開始時(shí)員工站兩旁 ; ? 所有員工配合鼓掌搞氣氛并給老師肯定 ; ? 保安或工作人員控場(chǎng)； ? 如有小孩在場(chǎng)內(nèi)嬉戲,、哭鬧美容師負(fù)責(zé)帶小孩出去玩或給玩具等,。銷售政策制定： ? 抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)； ? 當(dāng)人數(shù)不多時(shí)可以全場(chǎng)大抽獎(jiǎng),，將全場(chǎng)分為一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng),，人手一份,；獎(jiǎng)品后期在美容院里兌現(xiàn)；一等獎(jiǎng)以卡為主,，外加一個(gè)產(chǎn)品（多放一點(diǎn)一等獎(jiǎng)）,； ? 充分利用公司配贈(zèng)，將你想要銷售的產(chǎn)品集中銷售出去,； ? 刮刮卡 + 大禮包更為互動(dòng),。可讓全場(chǎng)參與（刮出獎(jiǎng)品還有大禮包送） ? 到會(huì)早者有獎(jiǎng) , 如前十名 , 后二十名等 ; ? 客人每帶一個(gè)新客給二十元現(xiàn)金券 ; 會(huì)后銷售： ? 抽獎(jiǎng)的客人到店內(nèi)領(lǐng)取獎(jiǎng)品,，想方法留住她們,； ? 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議的碟復(fù)制后重點(diǎn)客人到美容院送碟； ? 客戶資料抽獎(jiǎng),，吸引客人到店,； ? 會(huì)后優(yōu)惠在一周以內(nèi)，不要過(guò)長(zhǎng),。注意事項(xiàng)： ? 會(huì)議室前排設(shè)置嘉賓席 , 寫上重要客人的名字 , 帶花并唱名 ? 會(huì)場(chǎng)的條件將直接影響會(huì)議效果,，必要時(shí)市場(chǎng)人員親自幫美容院選擇會(huì)場(chǎng)； ? 必須提前彩排,；音響必須專業(yè)人士全程配合 ; ? 至少提前三天對(duì)美容院?jiǎn)T工的分工,、會(huì)議的配合、銷售政策的制定,、員工的節(jié)目編排,，邀約的最后確定等工作進(jìn)行落實(shí)； ? 宣布現(xiàn)場(chǎng)銷售政策時(shí)的話術(shù)要巧妙,，（即為了答謝客人長(zhǎng)期以來(lái)的支持和幫助,，才使美容院贏得更多客人的信賴，值此周年答謝會(huì)之機(jī),，推出此次感恩政策,，為感謝老朋友，同時(shí)讓更多的新朋友能享受到來(lái)自法國(guó)的飛揚(yáng)柏蒂品牌帶給你的美麗和自信等,，要強(qiáng)調(diào)此次現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠得益于大方詠嘉公司的大力支持,，贈(zèng)送的全是由廠家提供的，所以逾期不補(bǔ)） ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售和現(xiàn)場(chǎng)簽名合影時(shí)最容易亂，勿必提前進(jìn)行周密的人員分工安排,，配收銀員,、備收據(jù)、專人保管產(chǎn)品等并做好記錄等,，并建議讓酒店保安配合控場(chǎng),； ? 為維持秩序并保持明星的神秘感，明星要有四五個(gè)人簇?fù)砣雸?chǎng),，演出時(shí)保安在臺(tái)前維持秩序,，明星下場(chǎng)握手時(shí)保安一直護(hù)在左右，以防混亂場(chǎng)面發(fā)生,； ? 提前安排一些忠實(shí)的顧客進(jìn)行踴躍的現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)（可有額外的禮品贈(zèng)送）,，以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售的氣氛； ? 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)時(shí),，全體員工要到顧客中間去做動(dòng)員和說(shuō)服的工作 ; ? 預(yù)備一批客人 , 當(dāng)?shù)綍?huì)人數(shù)不足時(shí)充數(shù) ; 同時(shí)不要慌亂 ; ? 十歲以下兒童謝絕入場(chǎng),。羅湘江：問(wèn)道國(guó)際營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席執(zhí)行長(zhǎng)；美容業(yè)實(shí)力派營(yíng)銷策劃人,；,；美容業(yè)最具價(jià)值會(huì)議營(yíng)銷專家；受邀在多家美容專業(yè)門戶網(wǎng)開設(shè)名師專欄,；多家美容企業(yè)及大型美容院營(yíng)銷策劃顧問(wèn),；中國(guó)美容第一刊《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志特約撰稿人。服務(wù)項(xiàng)目：年度顧問(wèn)及戰(zhàn)略策劃導(dǎo)入,、企業(yè)文化及特色文案編寫創(chuàng)作,；美容院托管,、參管及品牌攻略‘ 特色招商會(huì)及終端會(huì)精細(xì)策劃與執(zhí)行,；營(yíng)銷系統(tǒng)建立及管理升級(jí)；核心競(jìng)爭(zhēng)力打造及特色教育培訓(xùn),；疑難問(wèn)題解答及日常經(jīng)營(yíng)咨詢,； VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)與導(dǎo)入，LOGO設(shè)計(jì),、宣傳冊(cè)設(shè)計(jì),、店招設(shè)計(jì)、海報(bào)設(shè)計(jì),、包裝設(shè)計(jì)... 明星經(jīng)紀(jì)及文化傳播等... 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美容院舉辦促銷活動(dòng)全攻略: 羅湘江 2013-3-31 21:07; 前言：中小型美容院一年中舉辦不了幾次廣告促銷活動(dòng)；稍具規(guī)模的美容院雖然有時(shí)也會(huì)將全年的廣告預(yù)算先列出來(lái),，再施行計(jì)劃性的廣告宣傳活動(dòng),，但是能夠有完整、具體、詳細(xì)規(guī)劃的美容沙龍畢竟是少之又少,。一般的經(jīng)營(yíng)者往往是想到就做,，或是看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所行動(dòng)就跟著行動(dòng)，缺乏明確的計(jì)劃性,、目的性,。結(jié)果是花了大筆的廣告費(fèi)用，可收效甚微或不見(jiàn)收效,，可說(shuō)是 “ 賠了夫人又折兵 ” ,。不僅預(yù)算成本無(wú)法控制，而且浪費(fèi)廣告資源,。一家美容院要想獲得真正有效的廣告宣傳,，認(rèn)真仔細(xì)的訂出全年廣告策劃是必須而且必要的。廣告策劃包括年度的促銷計(jì)劃,，廣告宣傳及廣告預(yù)算等等,，因此，在擬定廣告宣傳達(dá)室計(jì)劃之前,，應(yīng)先制出全年的促銷計(jì)劃,，例如：何時(shí)做促銷最好？一年中舉辦幾次促銷活動(dòng),？如何辦好每次促銷活動(dòng),？那么一份完整的促銷計(jì)劃應(yīng)包含那些內(nèi)容？以下我們就這些問(wèn)題逐一加以討論,。何時(shí)舉辦促銷活動(dòng)最好 1 ,、重大節(jié)日如農(nóng)歷新年春節(jié)，三八婦女節(jié),，母親節(jié),，中秋節(jié)及圣誕節(jié)等，這些活動(dòng)都是做好促銷活動(dòng)的最好日子,。 2 ,、經(jīng)營(yíng)淡季美容院的淡、旺季向來(lái)比較明顯 ,，可在淡季時(shí)舉辦一些促銷活動(dòng),，不僅能提升業(yè)績(jī)，而且可拉平全年的銷售額,，不至于出現(xiàn)旺季特旺,，淡季特淡的情況。 3 ,、美容院特定節(jié)日屬于美容院的特殊記念日也是做促銷的絕好時(shí)機(jī),，如周年店慶等,。 4 、員工情緒低落時(shí) 當(dāng)員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)出現(xiàn)危機(jī),，士氣不振時(shí),，不妨利用促銷活動(dòng)來(lái)促進(jìn)團(tuán)結(jié)，并可形成競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。每次促銷事先要制定完整的計(jì)劃,，一般都能達(dá)到預(yù)期效果。如何舉辦成功的促銷活動(dòng) 一,、確定店內(nèi)的主力客源只有明確店內(nèi)的主力客源,，方可有效制定促銷計(jì)劃�,？砂匆韵聵�(gòu)成設(shè)定： 1 ,、每個(gè)年齡段在全部客源中所占的百分比。 2 ,、收入百分比 3 ,、本商圈和其它商圈來(lái)客量之百分比 4 、會(huì)員與非會(huì)員的百分比 5 ,、主要職業(yè)百分比二,、明確客源主要來(lái)自何處上班組與當(dāng)?shù)鼐用裨诳驮粗械谋壤? 必須心中有數(shù)。如果以當(dāng)?shù)鼐用駷橹�,，則所有的宣傳達(dá)室方式自然與以上班組的宣傳方式有很大差別,，這上點(diǎn)在做宣傳預(yù)算時(shí)必須明確。三,、明確促銷主題明確的主題,，能夠使消費(fèi)者一目了然，明白我們?cè)谧鍪裁�,，要表達(dá)什么,，所以主題必須設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單，有創(chuàng)意,，最好不要超過(guò) 15 個(gè)字,，并應(yīng)以消費(fèi)者追求什么或逃避什么為設(shè)計(jì)方向,。四,、促銷內(nèi)容可從兩方面考慮（一）服務(wù)方面 1 、以具有周期性的服務(wù)為佳,。如臉部護(hù)理,、瘦身等。 2 ,、立即可見(jiàn)效果的服務(wù)也可考慮,，如燙睫毛,，手部護(hù)理等。 3 ,、商圈內(nèi)知名的服務(wù),。在特定的商圈，有其特定的服務(wù)項(xiàng)目,，可根據(jù)此服務(wù)做促銷,，以取得市場(chǎng)占有率。（二）產(chǎn)品方面美容院的收入一是技術(shù)服務(wù),，二是產(chǎn)品銷售,，在作促銷時(shí)不妨考慮以下有特性的產(chǎn)品：潮流性產(chǎn)品，季節(jié)性產(chǎn)品,，特殊功能產(chǎn)品,，滯銷品。五,、促銷活動(dòng)折扣設(shè)計(jì) 在作促銷時(shí),，折扣是經(jīng)營(yíng)者常用的方法之一，但在設(shè)計(jì)折扣時(shí),，必須注意以下幾個(gè)前提： 1 ,、不要使消費(fèi)者感覺(jué)到以前賺她的錢太多。 2 ,、盡可能將多樣產(chǎn)品組合,。 3 、會(huì)員與非會(huì)員應(yīng)有所差異,，讓會(huì)員感受到不同禮遇,，非會(huì)員想要成為會(huì)員。 4 ,、盡量避免產(chǎn)品打折,，因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)回報(bào)率高，在產(chǎn)品上打折扣,，無(wú)疑會(huì)直接減少利潤(rùn),。六、促銷時(shí),，店內(nèi)店外宣傳注意事項(xiàng) 店內(nèi) 1 ,、門面可用條列式布旗裝飾，以醒目為佳,。 2 ,、以贈(zèng)品吸引消費(fèi)者。店外 1 ,、在媒體發(fā)布廣告信息,； 2 ,、在人群聚集處張貼海報(bào)，發(fā)放傳單,。發(fā)送傳單的地點(diǎn),，人員應(yīng)明確安排。即所謂的終端生動(dòng)化七,、促銷前內(nèi)部人員注意事項(xiàng) 1 ,、員工必須熟記促銷的日期，內(nèi)容,，主題,。 2 、充分了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn),，價(jià)格,，成份。 3 ,、對(duì)于促銷期間顧客所能涉及到的問(wèn)題,，員工必須通一口徑，并熟記在心,。 4 ,、店內(nèi)競(jìng)賽規(guī)劃合理，人員分工明確,。促銷活動(dòng)前的促銷計(jì)劃一,、促銷主題：應(yīng)鮮明，醒目具誘惑力,。二,、促銷日期：活動(dòng)日期盡可能跨月。三,、宣傳日期：應(yīng)定出店內(nèi)宣傳日期及店外宣傳日期,，一般促銷前一個(gè)月就應(yīng)對(duì)店內(nèi)人員作宣傳工作。四,、小組分工：店內(nèi)舉辦促銷活動(dòng)可將人員分為若干組,，以便落實(shí)執(zhí)行內(nèi)容，如企劃組,，美工組產(chǎn)品組等,。五、促銷內(nèi)容：以下三種方式不妨參考一下,。 1 ,、以消費(fèi)金額為重點(diǎn)：計(jì)算店內(nèi)平均單人消費(fèi)金額,，然后按平均價(jià)提升消費(fèi)額,；如何提高消費(fèi)額,，讓客人再付出多少，就可以比平常多獲得一些什么,；基本消費(fèi)購(gòu)成：消費(fèi)滿多少金額就送服務(wù)或產(chǎn)品,。 2 、以消費(fèi)內(nèi)容為重點(diǎn)：例如護(hù)膚送配套產(chǎn)品和服務(wù),，瘦身送配套產(chǎn)品和服務(wù)等,。 3 、混合式：產(chǎn)品加上服務(wù)作為增加獎(jiǎng)項(xiàng) 六,、廠商提供的產(chǎn)品或條件可以要求廠商提供一些產(chǎn)品作贈(zèng)品,，或提供一些免費(fèi)教阿育培訓(xùn)，以吸引消費(fèi)者,。七,、促銷的綜合效益促銷時(shí)必須考慮是否與其它行業(yè)配合，是否與周圍社區(qū)活動(dòng)配合的問(wèn)題,。八,、促銷傳單設(shè)計(jì) 傳單的設(shè)計(jì)一定要精美，避免消費(fèi)者拿到就丟,，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn),。其次主題應(yīng)鮮明，顏色與店面整個(gè)色系也應(yīng)在考慮范圍之內(nèi),。以下幾點(diǎn)建議不訪參考： 1 ,、盡量以精美的彩妝，發(fā)型圖片為主,，文字以簡(jiǎn)練為原則,； 2 、可利用傳單作為兌換贈(zèng)品的憑據(jù),； 3 ,、考慮多種用途，如可做臺(tái)歷使用等,。九,、傳單發(fā)放安排傳單的發(fā)放時(shí)間，地點(diǎn),，人員均應(yīng)有統(tǒng)一的安排,，制定出比較穩(wěn)定的計(jì)劃表。十,、統(tǒng)一回答在促銷其間,，助理，設(shè)計(jì)師不同人員均應(yīng)有一套比較全面,，完善的回答內(nèi)容以應(yīng)對(duì)顧客,，做到口徑統(tǒng)一,，方向明確，避免出現(xiàn)語(yǔ)言方面的差錯(cuò),。相信有了這樣一套完善,，齊備的促銷計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)心中有數(shù),，一定能花最少的錢,，達(dá)到最好的促銷效果。一年主要節(jié)日：元旦,，春節(jié),，元宵節(jié)，情人節(jié),，婦女節(jié),，勞動(dòng)節(jié)，兒童節(jié),，母親節(jié),，教師節(jié)，中秋節(jié),，國(guó)慶節(jié),，圣誕節(jié) 大型連鎖美容沙龍因有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)作后盾，所以在廣告宣傳上一般都有一整套比較完善的企業(yè)方案,，而中小型美容院在廣告投入上則很少或不作預(yù)算,。有的盲目效仿大型連鎖店，有的沖動(dòng)投資,，均收不到預(yù)期的效果,。怎樣才能花最少的錢，達(dá)到最好的廣告效果呢,？相信這是每一個(gè)中小型美容院經(jīng)營(yíng)者最為關(guān)注問(wèn)題,。; 1602 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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