精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 心理學(xué)

相關(guān)帖子

 版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

營銷中的簡單心理學(xué)
費雋武 2016-7-18 08:18
營銷中的簡單心理學(xué)
凡是都是物極必反,，合久必分,。這是一個營銷過度時代,，營銷人員上窮碧落下黃泉，用盡渾身解數(shù),，各種營銷手段和奇葩理論令人眼花繚亂的時代,，一個廣告公司和段子手大號你方唱罷我登場的時代，也許一些最簡單心理學(xué),，卻往往能夠出人意料地起到四兩撥千斤的作用,。 互惠 超市中的購物推車，星巴克中的鮮奶罐和隨時取用的紙巾,，這些小小的成本帶來更好的體驗,，不但促進(jìn)銷售，還帶來二次消費和傳播,。 環(huán)境 一個不吸煙的設(shè)計師到了一個大家都在吸煙的設(shè)計公司就會開始吸煙,。你之所以購買一個品牌的手機，是因為你周圍有人在使用同樣手機,。 認(rèn)同 人們對和自己有相同觀點，經(jīng)歷，愛好的人更容易認(rèn)同,，而認(rèn)同帶來更多的信任和銷售。 權(quán)威 專業(yè)人士的意見總是值得考慮的,，無論是西方還是國內(nèi)。 稀缺 世界上有三樣?xùn)|西永遠(yuǎn)不愁賣不出去：獨一無二 ,，最需要的,，最稀缺的。 男女差別 男性愿意自己做決定,，研究說明書,，更為理性，但是卻容易因女性和小孩提出要求而購買,。女性則容易受他人意見影響,，更為感性，選擇困難癥,。 有助銷售的 5 個神奇的數(shù)字 360 度了解客戶,， 第 11 次跟進(jìn)最容易成交 讓客戶覺得你的服務(wù)是 24 小時的 記住客戶的 5 個重要日子 一個客戶可以帶來 126 個潛在客戶
37848 次閱讀|0 個評論
作為銷售，這10種急智說話術(shù)你要知道,！
袁氏企劃 2016-3-21 18:50
　　1遇到挑釁別火大,，先擁有堅定的信念 　　我曾在演講時被問道：“你的確是一位人氣講師，但站在公司經(jīng)營的立場來看,，公司似乎太依賴你個人的能力,，這樣的商業(yè)模式顯得不堪一擊，你認(rèn)為呢?”我并沒有生氣,，而是以堅定信念回應(yīng)：“我認(rèn)為教育不需要商業(yè)模式,，需要的是愛與熱情，關(guān)于這一點我有信心不會輸給任何公司,�,！� 　　2滿足對方的“心理需求”，接話時巧用心理學(xué) 　　面對“權(quán)力與價值”需求較強的人,，多說“我很尊敬你”“這一切多虧有你的幫忙”,。 　　面對“自由”需求較強的人，多說“一切交給你了”“照你的意思去做做看吧”,。 　　面對“愛與歸屬感”需求較強的人,，多說“跟你在一起真有趣”“能認(rèn)識你真好”。 　　3對關(guān)鍵人物制作“個性調(diào)查說話表” 　　根據(jù)對方在什么情形下會動怒,、開心,、悲傷，詳細(xì)制作一份“應(yīng)對說明書”,，并隨時更新,。例如，M社長喜歡打高爾夫球,，不過成績差強人意,，與其討論桿數(shù)，不如多談球場與打球技巧,�,？倓�(wù)課的H課長超喜歡吃甜點，不過最近正致力于減肥,，所以討論美食跟體重時,，要特別小心。 　　4善于聆聽 　　先聽完對方說的話,，再從腦海的資料庫中拿出符合對方心情與意見的回應(yīng),，展現(xiàn)靈活的溝通技巧。 　　5別在對方傷口上撒鹽 　　沒有萬全準(zhǔn)備,，不要硬開口搞笑,。自以為幽默的演出，反而很容易導(dǎo)致失言,。每個人都有不想再提起的話題,，如果誤踩地雷，讓對方出糗,，反而更不得體,。 　　6一直夸耀自己，會讓人反感 　　多談失敗經(jīng)驗,，別人會比較想聽,。只是不停夸耀自己的豐功偉業(yè),，對其他在場的人而言,，一點兒都不有趣。尤其當(dāng)自己比對方年長或職位高時,，更要小心別變成自吹自擂,。 　　7不以“否定”回應(yīng)，就不會冷場 　　不擅長接話的人,，容易在無意中批評他人,，老是強調(diào)自己想法的評論，不但無法引起共鳴,，還會讓現(xiàn)場氣氛冷掉,。 　　最好的回應(yīng)就是“不要批評，不要強調(diào)自己的意見”，只著重在彼此認(rèn)同的部分,，也無須勉強自己去迎合別人,。當(dāng)對方說“今天的演講好有趣”時，不妨以自己真正覺得好的部分,，如“我覺得講師的穿著很有品位”來正面回應(yīng),。 　　8事先準(zhǔn)備令人莞爾的說辭 　　平時就注意收集各種故事，儲存的話題越多越好,，隨時更新并寫在筆記本里,。記錄新話題的同時，檢查是否有“落伍的�,！�,，再加以刪除。我本人就隨時準(zhǔn)備180個5分鐘的小故事,，靈活運用,。 　　9創(chuàng)造令人印象深刻的“專屬口號” 　　遇到臨時有人邀請你說幾句話時，個人的專屬口號就能派上用場,。自己原創(chuàng)的口號,，一定要能表現(xiàn)出你的“中心思想”，可以傳達(dá)你的處世之道或生存之法,。好比我常說“人生沒有終點,，只有起點”“我只與昨天的自己做比較”。記下自己每天腦海中在想的事情,，創(chuàng)造出自己認(rèn)真思考過的真心話,，更能打動人心。 　　10要說的話被別人搶先一步 　　當(dāng)自己的談話內(nèi)容與別人重復(fù)時,，只要運用“接受,、復(fù)誦、補充”的技巧,，就能化解窘境,。先接受前者說的內(nèi)容，接著復(fù)誦并認(rèn)同對方,，最后再用自己準(zhǔn)備的話題,，補充對方剛剛沒有提到的部分。例如“我很同意剛剛某某先生提出的意見,，我個人也抱著相同想法,，而且我認(rèn)為……”，就能順利表達(dá)出自己的意見,。
個人分類: 營銷觀點|483 次閱讀|0 個評論
中國員工培訓(xùn)網(wǎng)張朝強老師：銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷提升訓(xùn)練
員工培訓(xùn) 2016-1-14 15:50
　　【課程大綱】： 第一章,、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷 　一,、現(xiàn)代服務(wù)新理念 　　(一)為什么要讓客戶滿意 　　(二) 客戶滿意度VS 忠誠度 　　(三)由客戶滿意到客戶忠誠的服務(wù)策略 　　(四)6心服務(wù) 　 二、壓力與情緒管理 　　(一)正確認(rèn)識壓力,、情緒 　　(二) 常用的調(diào)節(jié)方法 　　(三) NLP心理學(xué)對情緒的調(diào)控技術(shù) 　　(四) 宗教中對情緒調(diào)節(jié)的方法 第二章,、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷溝通技巧 　一、溝通的2種模式 　二,、溝通3要素 　三,、溝通的禪定----身心合一 　四、溝通4大基石 ： 　五,、親和力：親和力3前提、情感銀行,、同一頻道----先跟后帶,、V.A.K、瞬間親和力…… 　六,、溝通8寶 　七,、高效溝通六步曲 　八、高效溝通3要訣 　九,、抱楚為痛----溝通溝心 　十,、明心見性----DISC客戶性格分析 第三章、銀行網(wǎng)點環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化 　一,、網(wǎng)點外部環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化 　二,、自助區(qū)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化 　三、網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化 　四,、網(wǎng)點現(xiàn)場5S管理 第四章,、銀行網(wǎng)點晨會標(biāo)準(zhǔn)化 　一、晨會的意義 　二,、晨會的流程 　三,、如何有效開晨會? 第五章、銀行網(wǎng)點員工形象禮儀標(biāo)準(zhǔn)化 　一,、銀行網(wǎng)點員工職業(yè)形象與職業(yè)禮儀 　二,、銀行網(wǎng)點員工儀容 　三、銀行網(wǎng)點員工儀表 　四,、銀行網(wǎng)點員工儀態(tài) 第六章,、銀行網(wǎng)點服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 　一、柜員服務(wù)操作規(guī)范 　二,、大堂經(jīng)理工作規(guī)范 　三,、客戶經(jīng)理服務(wù)營銷 第七章、銀行網(wǎng)點現(xiàn)場客戶管理技巧 　一,、客戶的引導(dǎo)與分流 　二,、客戶情緒管理技巧 　三、針對性的客戶服務(wù) 第八章、客戶投訴處理技巧 　　學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃 張朝強老師課程來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng)： http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-4790.html 銀行培訓(xùn),，銀行外拓培訓(xùn) http://bank.ygpx.net
452 次閱讀|0 個評論
縣級家具賣場老大的困局之三：沒有了創(chuàng)業(yè)時的求變思想和奮斗精神,！
王獻(xiàn)永 2015-11-17 16:42
通過近五年的觀察、總結(jié),、分析,，我發(fā)現(xiàn)，時至今年,，縣級諸多有規(guī)模的家具賣場之所以經(jīng)營慘淡,，慢慢的在競爭中敗下陣來，通常有以下幾個特點： 1 ,、經(jīng)營家具賣場普遍在 10 年以上,，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在 50 歲以上且沒有接班人,； 2 ,、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工（通常情況下有裙帶關(guān)系）紛紛離開，開始了自主創(chuàng)業(yè),，有的甚至成為了競爭對手,； 3 、面對后來者的挑戰(zhàn),，往往不屑一顧,。以老大自居； 4 ,、賣場規(guī)模做大了,，但是仍然用 10 年前夫妻店的方法管理賣場； 5 ,、有品牌意識,，但沒有品牌運營經(jīng)驗，往往靠感覺做事,； 6 ,、事必親歷，不相信外人,； 7 ,、有突破的意識，但是沒有突破的決心,，患得患失,； 8 、有掙錢的習(xí)慣,，沒有花錢的習(xí)慣,； 9 ,、只顧眼前利益，沒有長遠(yuǎn)打算,； 10 ,、多年不學(xué)習(xí)，與先進(jìn)的管理思維和方法格格不入,，排外心理嚴(yán)重,。 家具賣場的老板，在創(chuàng)業(yè)時,，是作為挑戰(zhàn)者和創(chuàng)新者的身份出現(xiàn)的,，在大市場環(huán)境良好的情況下（有的區(qū)域只要敢干，開店就掙錢）靠膽量或勇氣和辛勤的拼勁換來了在某個區(qū)域市場老大的地位,，都一度是市場的佼佼者,，是成功的代表。然而,，房地產(chǎn)黃金十年已經(jīng)過去，家具零售行業(yè)的賣場嚴(yán)重過剩,，而市場需求卻在銳減,。競爭加劇，單店的盈利水平卻在下滑,。甚至已經(jīng)到了盈虧的平衡點,。賣場老板之所以沒有求變的決心，是跟賣場的租金有很大關(guān)系的,。老大認(rèn)為我不變還是可以經(jīng)營的,！ 很多縣城家具商場都是老板的自有物業(yè)，他們不用花租金,，經(jīng)營壓力小,，只要有點銷量，就有錢賺,，可能各位很難想象一個上萬平米的商場,，僅有 5 個導(dǎo)購員是一個怎樣的局面！商場甚至沒有收銀員,，老板從來不做賬,，倉庫多年不盤點，反正掙多掙少都在鍋里呢,！假如你問他,，哪些產(chǎn)品賣的好，他會憑感覺跟你說什么什么賣的好,，你問他什么賣的不好,，他說反正都賣,，也說不好什么賣的不好，當(dāng)你走進(jìn)他的倉庫,，發(fā)現(xiàn)雜亂無章的擺滿了產(chǎn)品,，變形的，變色的,，發(fā)霉的,，缺胳膊斷腿的到處都是。單單庫存的貨損估計也有十幾二十萬,！老板突然發(fā)現(xiàn),，倉庫怎么會這樣？從倉庫的管理,，就可見這樣的老板的管理能力了,！家具老板突破難，難在盲目經(jīng)營,，憑感覺做事,，沒有系統(tǒng)的運營管理體系及科學(xué)的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析！ 在老板的創(chuàng)業(yè)之初,，基本都是老板自己進(jìn)貨,，自己銷售，自己送貨,，老板對產(chǎn)品的市場適應(yīng)性,，消費者的消費變化，消費能力,、消費偏好,，產(chǎn)品的質(zhì)量及消費者的反饋都了如指掌。那時,，雖然沒有建立科學(xué)的管理,，也能及時的靈活多變。生意也做的風(fēng)生水起,。 時至今日,，隨著消費者生活水平的提高，消費觀念及追求個性化的需求,，對產(chǎn)品的要求也越來越多,。曾經(jīng)的 50 后、 60 后,、 70 后相對單一的消費觀念,，致使大部分消費者購買某一類產(chǎn)品，賣場也是經(jīng)營比較單一的某一類產(chǎn)品,。但是,，現(xiàn)在的主力目標(biāo)客戶是 80 后,、 90 后、 00 后,，他們更多是追求個性和自我,。很多賣場老板沒有洞察目標(biāo)客戶的這種變化，賣場產(chǎn)品單一,，銷售慘淡是必然的,！河北衡水的一個一萬多平米的賣場的老板問我，為什么我一萬平米的賣場賣不過一個只有 1500 平米的全友呢,？我說你的賣場面積實際上就是 600 平方,，因為里面的產(chǎn)品都是一個檔次一個風(fēng)格的！賣不過全友是正常的,！賣場老板驚愕不已,！ 隨著賣場由小變大，賣場的老板從一個采購,、銷售,、售后的角色（管事的），轉(zhuǎn)變成一個管理者的角色（管人的）,，長期的脫離了賣場的實際的運營管理,，賣場的運營基本靠多年的習(xí)慣做事，做事情的結(jié)果好壞,，完全靠單個員工個人的素質(zhì)和能力。老板多年聽不到來自一線員工的真實的聲音,。賣場老板決策大多是憑感覺或是“救火”,！賣場真實的情況，其實是不了解的,！自身不具備管理的能力,，但是還在管理的位置上睡大覺！ 作為商場的老板要有改變的決心和勇氣,，與時俱進(jìn)是形勢所迫,，也是突破之道。利用自身先天的優(yōu)勢,，重整旗鼓,，重新出發(fā)，實現(xiàn)第二次騰飛,，爭當(dāng)市場的優(yōu)勝者,，而不是保老大的位置，熟話說,，進(jìn)攻是最好的防守,！只有拼才有機會,！ 作者王獻(xiàn)永 ,12 年營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗。家具終端運營管理模式的研究者和實踐者,；擅長消費者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團隊考核制度的設(shè)計與考核管理，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤,；家具終端實戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實實踐者！實戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開展促銷策劃活動》,，《家具終端績效管理實用方法》,，《家具終端業(yè)績提升訓(xùn)練方法》，《家具終端如何在區(qū)域市場中贏得競爭優(yōu)勢》,，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》，《家具終端如何降低運營管理成本提高盈利水平》等 王獻(xiàn)永老師微信公眾號： wxy18931080112 手機： 18931080112 QQ:475493013 　 郵箱 [email protected]
588 次閱讀|0 個評論
品牌認(rèn)知是個什么玩意,？
熱度 3 吳蔚文 2015-10-29 15:22
前段時間參加了一個行業(yè)內(nèi)的沙龍活動,，碰到了一位先前公司的同事，此君原本是做設(shè)計出身的,，多月未見,，和他一聊之間，發(fā)現(xiàn)他聊起品牌來頗有心得,。再一細(xì)聊,，原來他辭職之后時常參與一些個營銷論壇，又去參加了培訓(xùn)課程,，因此自我感覺對品牌的了解已經(jīng)非常透徹了,，言語之間還透露出某某知名策劃人一起正在研究一套品牌理論，準(zhǔn)備拿出去給企業(yè)老板演講培訓(xùn),。 一開始我與他聊得倒是挺投緣的,，對他某些對于品牌塑造和傳播的觀點感覺非常新奇，但是后來慢慢就覺得不怎么對味了,。尤其是此君其間一句話,，“其實品牌在企業(yè)前期根本不需要做標(biāo)志，直接把品牌名稱做一些藝術(shù)設(shè)計,，然后在下面加一句 SLOGEN 突出企業(yè)的差異化就可以了,。”更令我直皺眉頭,，老是覺得很有道理,，但是卻又感覺哪里不對,。 霎時間，我這個較真的性格就 duang 的起來了,，回到家中思來復(fù)去,，把品牌的知識和心理學(xué)的知識重又梳理了一遍，才漸漸發(fā)現(xiàn)這句話問題的端倪,。 品牌是什么東西,？ 奇威品牌傳播認(rèn)為，從營銷學(xué)的角度來說“品牌”是一種擁有對內(nèi)對外兩面性的“標(biāo)準(zhǔn)”或“規(guī)則”,，是通過對理念,、行為、視覺,、聽覺四方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)則化，使之具備特有性,、價值性,、長期性、認(rèn)知性的一種識別系統(tǒng)總稱,。這套系統(tǒng)我們也稱之為 CIS （ corporate identity system ）體系,。簡而言之，品牌其實就是人類對于某種“內(nèi)涵”的感覺或者說潛意識的認(rèn)知,，這種潛意識的認(rèn)知會對人的行為產(chǎn)生一種下意識的引導(dǎo)作用,，這種引導(dǎo)是正面作用的，他可能是代入感,、好奇心,、認(rèn)同感、偶像投射和榮譽感,，無論哪一種感覺，他的目的都是為了使得目標(biāo)人群產(chǎn)生購買行為,，同時為產(chǎn)品帶來“品牌溢價”,。 那么由此可知，品牌他一定是一種“氛圍”,，那么氛圍的體現(xiàn)就一定不是單一的構(gòu)成了,，他包括由品牌內(nèi)涵延伸出來的行為、視覺,、聽覺,、味覺等，例如肯德基的紅色會刺激人的食欲,、理發(fā)店的音樂可以讓人產(chǎn)生時尚放松的感覺,、威斯汀酒店獨特的花香氣味品牌以及星巴克獨特的咖啡香味,、巴寶莉獨特的格子條紋設(shè)計都是通過塑造差異化的“氛圍”從而傳遞給消費者一個整體的品牌內(nèi)涵認(rèn)知。 因此此君說不需要標(biāo)志設(shè)計,，只需要傳遞品牌名稱和差異化的口號就可以的理念,，其實往往會造成兩個結(jié)果，第一個結(jié)果就是產(chǎn)品雖然與市場上的同類型產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)分,，但是卻無法構(gòu)成溢價,，最終就是開辟了一個藍(lán)海然后再和別人惡性競爭；第二個結(jié)果就是企業(yè)或者產(chǎn)品無法給消費者的心智在潛意識里面構(gòu)成強烈的標(biāo)志,，缺乏強烈的品牌背書,，這個品牌對消費者只能是一個產(chǎn)品，他無法產(chǎn)生認(rèn)同感,，當(dāng)更優(yōu)秀的產(chǎn)品產(chǎn)生的時候,，這個單薄的品牌必然會被淘汰。 什么構(gòu)成了人類認(rèn)知心理,？ 那么這種認(rèn)知是從哪里來的呢,？奇威品牌傳播認(rèn)為，其實人類的記憶主要分為四種,，包括了形象記憶,，情緒記憶，邏輯記憶和動作記憶,。 我們一般塑造品牌的過程常常會使用到形象記憶和邏輯記憶的方法,，形象記憶包括了對物體的視覺、聽覺,、嗅覺,、觸覺或者味覺的形象記憶，這種記憶是最直觀的記憶方式,，在 CIS 體系里面,，他們包括了識別色， logo 圖案,，字體設(shè)計,， VI 設(shè)計等等，在西方一些品牌,，他們甚至延伸出來香味設(shè)計,，音樂設(shè)計，觸感設(shè)計等幫助人們記憶品牌的方法,。 第二種是邏輯記憶,，邏輯記憶包括了品牌的故事、品牌的理念差異化、產(chǎn)品的性能差異化等等,。這種記憶的方式是需要通過識記,、保持、回憶和再認(rèn)的過程才容易被人深刻的記憶的,。 因此形象記憶相對于邏輯記憶,，要更為容易被人記憶和理解。 舉一個簡單的例子,，我們見到小學(xué)一個不太熟悉的同學(xué),，我們一般會對他的樣貌，聲音甚至氣味感覺似曾相識,，但是對于他的名字,，電話號碼，座位號等等卻難以記起,。 為什么會產(chǎn)生這樣的區(qū)別,，其實我認(rèn)為，人類的記憶被其實受到潛意識的影響最為關(guān)鍵,，而人類的潛意識又與我們祖先遺留下來基因有關(guān)系,，例如某些人懼怕蜘蛛，黑暗等,，其實就是一種潛意識的遠(yuǎn)古記憶在影響我們,。 在大自然之中，我們知道動物靠氣味和聲音標(biāo)志領(lǐng)地,，靠艷麗的顏色威脅天敵,，某些蜥蜴和鳥類也會在危險的時候盡量撐大自己的身體，以確保能夠嚇退敵人,。所以這種與生俱來的形象記憶,，就會比后來產(chǎn)生的文字符號更加尖銳的影響著我們的意識和行為，從而更加容易被記憶和傳播,。 因此,，當(dāng)我們看見一個企業(yè)只是靠一個名稱，一句口號和一些用戶口碑在塑造他們認(rèn)為的品牌的時候,，其實他們只是在做一個“招牌”罷了,。
4079 次閱讀|0 個評論
《欲望心理學(xué)》讀書摘要（一）
熱度 1 羅姚 2015-10-18 09:53
備注：重要的書讀三遍，一遍通讀,，二遍摘要，三遍讀后感,！ 前言 欲望是驅(qū)使我們前進(jìn)的動力 我們所有人都會受到一連串諸如欲望,、激情、期許和需求的驅(qū)使，它們對誰而言都是很難權(quán)衡的,，更不用說控制它們了,。我們需要太多不同的東西，甚至有時想同時占有它們,，這也就是我們經(jīng)常會感到糾結(jié)的原因,。 正是由于各種欲望持續(xù)不斷地相互作用，我們才很難對自己的所作所為做出單一的解釋,。我們的各種欲望相互交叉和重疊,，通常都是相互競爭著以爭奪我們的關(guān)注。 在這些欲望中,，有些是對真理,、美麗、公正或和諧等精神層面的抽象期許——比如我們在夢境中會夢到的理想狀況：生活更富有,、更滿意或世界更美好,。有些欲望更為基本：對物質(zhì)持續(xù)不斷的需求促使我們從大自然中獲取食物、水,、睡眠和庇護場所,。隨之而來的是一組與身份感、人際關(guān)系和社會地位相關(guān)的欲望,，我們稱之為“社會欲望”,。 美國精神病學(xué)家戈登 ·李文斯認(rèn)為：做一個有所期望、能愛他人,、有事可做的人,，你才能把事情做好。 欲望關(guān)乎我們?nèi)绾芜x擇 揭示各種欲望所表現(xiàn)出來的最為陰暗的一面是為了說明其他人也會遭受同樣的困擾——如果我們自身得不到滿足感的話,，那么惡意的想法就很可能揮之不去,。“為什么”是我們總想問的,，但通常情況下我們應(yīng)該避免這樣問,，因為他可產(chǎn)生一種期望，即期望對我們所做的每一件事都進(jìn)行合理的解釋,。 第一章 涂鴉,、發(fā)表言論、惡霸行為的目的——渴望重視的心理 人們所做的任何事情——包括常規(guī)的和非常規(guī)的,，都有一個潛在的主題：我們所做的事情是要表達(dá)我們渴望得到重視,。這里所說的并不是“噢，真是個嚴(yán)肅認(rèn)真的人”這句話所傳達(dá)的嚴(yán)肅認(rèn)真,，而是“請承認(rèn)我是個獨特的個人”的意思,。 這是對得到他人尊重的渴望,。 對得到關(guān)注的渴望。 對被需要的渴望,。 對得到感激的渴望,。 對被理解的渴望。 對個人價值的渴望,。 對被接受的渴望,。 對被記住的渴望。 在解釋為什么我們要做某些事情的時候,，其中的原因就是獨立自主,。當(dāng)我們知道自己被被人重視時，可以輕松地獲得自信,。當(dāng)我們害怕自己不受重視的時候,，通常的反應(yīng)是悲傷或失望，隨后是嫉妒那些得到我們一直想要的東西的人,，最終便是憤恨的暴怒,。 在醫(yī)生接待那些在區(qū)域等候了很久，雖超過了預(yù)約的時間卻沒有得到任何解釋而發(fā)火的患者時,，醫(yī)生們應(yīng)該覺得情有可原的,。但這其中更為糟糕的原因是那些未能說出口的話所暗示的信息：你補重要。 當(dāng)所有其他的渴望都離我們而去或與我們無關(guān)的時候,，我們所剩下的渴望就是被認(rèn)同,、被認(rèn)可、被重視以及被記住,。 為什么在家庭中人們往往感覺不受重視,？ 如果我們經(jīng)常聽到自己說著違背自己意愿的話，那么爆發(fā)只是個時間問題,。他們很期待重新獲得自己的話語權(quán)以及真正的身份,，我并不只想成為“我們”的一部分——我也想成為“我自己”。青少年吸毒通常是它們感覺自己在家中不被重視或未被傾聽而采取的一種報復(fù),，有時完全是逞能,，有時是渴望得到或保持某個特殊社會群體的成員資格，有時是需要提升興奮度,，也有時是受好奇心驅(qū)使,。導(dǎo)致青少年選擇吸毒的其中一個重要因素就是確實一位與其關(guān)系密切、對其關(guān)愛的父親,。 如果你曾因某個人向你發(fā)怒而感到震驚,，那么往往是因為在這之前，在他們需要得到你的同情和關(guān)注的時候,，你沒有重視他們,。 當(dāng)一個想得到認(rèn)同和尊重的期許未能實現(xiàn)時,，它最終會爆發(fā)，其結(jié)果往往是多方的痛苦,，發(fā)怒的人可能會把事情搞得更糟糕（這樣更不可能得到人們的同情，人們此時會將他看作是“失去理,、智”或“飄忽不定”的人）,，受到攻擊的人也許只會感到疑惑：“我做了什么才招來如此對待？我說了什么,？”即使是那些施暴的人也不知道自己的怒火源自哪里,。 “既然你不重視我，那么我就自行其是,�,！边@就引發(fā)了一個惡性循環(huán)：需要“被重視”這種感情的人們會更加折磨自己，這樣便更加沒有吸引力,，而其他人則更不會有興趣給予其關(guān)注,。 過度的自大或野心膨脹正是對得到認(rèn)同和尊敬的渴望超出控制的標(biāo)志。 為什么有些人渴望被重視的感覺更強烈 青少年對任何自己不被重視的跡象都是高度敏感的,。因此它們更需要有信心——首先是給予它們尊重的傾聽,，然后是想方設(shè)法讓他們確信自己是“正常的”。在生命的歷程中,，青少年時期遇到的冷嘲熱諷或貶低所帶來的傷害都是需要很長時間才能愈合的,。 我們都希望我們的成就顯示出我們的價值——受到正視的正是我們自己。 為什么長期遭受冷漠的兒童長大后更容易犯罪 一個人因渴望找回丟失的自尊會變得很丑惡,。受錯誤思想的指引,，一些罪大惡極的罪犯會花費畢生的時間來盡力得到他們在年幼時或成年初期被被人拒絕的那份尊重。如果你是一個聲名狼藉的職業(yè)殺手,，那么你的雇主會尊重你,，你的潛在受害者會懼怕你，甚至追星的狗仔隊也會關(guān)注你�,，F(xiàn)在他們重視你,！ 暴徒多是那些缺乏安全感的人，惡棍多是那些盡力掩蓋缺失自尊的痛苦的人,。大聲疾呼并自我推銷的人多事對自己最沒有信心的人,。換句話說，如果人們在生命的關(guān)鍵時期沒有得到足夠的重視——特別是在童年時期,，那么他們會在其后的時間里盡力確保他人重視自己,，即便這種“重視”中包含著恐懼和憎恨。 人性是受“互易性定律”支配的,，按照較為正式的說法就是：我會以期待別人對待自己的方式來對待別人,，但在行動上,，卻沒有前面所說的那樣寬厚，往往都是：我會以別人對待我的方式,，哪怕是以我認(rèn)為別人會對待我的方式來對待他人,。實施伴隨著一個殘酷的邏輯，即我們今天對待別人的方式很可能將會在明天出現(xiàn)在他們對我們或其他人的舉動中,。如果我們不重視他人,，那么他們也不會重視我們。 為什么很多夫妻經(jīng)常吵架卻不離婚 當(dāng)我們的態(tài)度,、價值或信仰遭受到攻擊時,，我們本能的反應(yīng)是去維護。 維護信仰是加強自我的最好方法,。那些試圖通過正面攻擊來改變我們想法的人們通常會事與愿違：這些攻擊使得我們堅定了決心,，讓我們更加固守我們的信仰，并讓我們的信仰得到進(jìn)一步的發(fā)展,。這似乎是人性的又一注腳：你越直接地攻擊他的既定信仰,，你越可能加深他們它們對自己的信仰。 迫害深刻地顯示了其受到重視的程度——宗教信仰或其他信仰,，如果被忽視,，則群體很可能會侵蝕和凋謝。冷落才是真正的敵人,。 經(jīng)常吵架,，與暴力伴侶強烈的依存感，并且一些女性甚至能夠向自己做出解釋：至少他沒有忽視我,，這也許聽起來很愚蠢和自欺欺人,，但那是對認(rèn)同的渴望。受到痛擊很難成為他喜愛或欣賞你的標(biāo)志,，但是這也殘酷地揭示了你確實受到了他的重視,。 如果他同我爭吵，那么至少她沒有忽視我,。 為什么對孩子過度夸獎是有害無益的 如果你獎賞人們出色的工作,，那么獎賞很容易就成為了工作的真正目的，因此他們的動機就會轉(zhuǎn)變?yōu)椴蝗リP(guān)注工作內(nèi)在的本身,，而去關(guān)注外部的獎賞,。 提供獎賞確實為受獎人提供了更多的動力，但同時也將其他人的注意力轉(zhuǎn)移到獎賞和對施與人的取悅上來,。 我們很容易掉進(jìn)這樣的陷阱之中,，特別是當(dāng)我們成為父母的時候：“如果你打掃房間，我就給你一美元,�,！痹诤⒆友壑�,，這一行為更多的目的是得到一美元，而非打掃房間本身,。 夸獎可以發(fā)揮像夸獎一樣的作用：人們開始做某事是為了得到我們的獎賞,，而不是因為這些事本身值得驕傲。 家長和老師從小就灌輸夸贊容易對孩子造成嚴(yán)重的后果,。 謙虛,、適時的夸贊可以有益地強化孩子探索和發(fā)現(xiàn)的進(jìn)程：不恰當(dāng)?shù)目洫劊o節(jié)制的、太過頻繁的夸獎）則可能阻礙而非幫助這一進(jìn)程的推進(jìn),。不論是在家里、單位,，還是在教室里,，當(dāng)我們仔細(xì)傾聽他們說話、看著他們做事,、為他們提供指導(dǎo)和鼓勵,、幫助他們解決困難的時候，我們實實在在地表現(xiàn)出我們尊重他們,，并承認(rèn)他們對我們是重要的,，這樣就足夠了。 為什么婚姻會出現(xiàn)“七年之癢” 自慰是有關(guān)幻想,、放縱和心理安慰的行為,，而性也可以與這些因素相關(guān)。性有時是有關(guān)責(zé)任的,，也有時是有關(guān)權(quán)力,、控制或利用方面的。在壞的情況下,，性甚至是操縱暴力的武器,。在好的情況下，它是彼此深愛的人們相互取悅的行為,。伴侶之間因為愛情和忠貞,，都愿意滿足彼此的性需求，因為性行為發(fā)出了許多信號——一些是我們可以意識到的信號,，一些是潛意識的信號——這些信號都揭示了一方對另一方的重視的程度,。 女性都傾向于對過程的興趣，而男方則更傾向于關(guān)注結(jié)果,。如果你的伴侶喜歡延長前戲,，那么和她一起配合就說明你將她當(dāng)作是一個單獨的個體來重視——而非僅僅是做愛的對象。 盡管是無意的,，但缺少對另一方熱情的尊重注定會被理解為缺少對這個人的尊重,。我們不必和對方有同樣的興趣,，我們只需要承認(rèn)和尊重這些熱情，并將其看作是對方整體的一部分即可,。 為什么人們喜歡在行為和用品上模仿名人 我懷疑名人持久的吸引力并不是人們想要成為他們的樣子——像他們那樣的外表或者生活,、戀情，像他們那樣在公眾面前絆倒,。而是因為人們嫉妒他們所得到的關(guān)注,，并希望從他們那里尋找到如何吸引他人注意的線索。 對于名人的崇拜真實地表達(dá)了我們對認(rèn)同的渴望,，并不是在媒體聚光燈下（這對于我們大多數(shù)人來說都是厭惡的）,，而是我們個人生活中的愛和崇拜。 大多數(shù)人都心照不宣地接受了這樣一個事實,，即我們不可能永遠(yuǎn)成為關(guān)注的中心,，即使我們成了關(guān)注的中心也不會有良好的發(fā)展。但是當(dāng)我們身上有微小的“明星”事件出現(xiàn)時——一場婚禮,、一次聚會,、一次畢業(yè)典禮，這種帶有強烈感情的關(guān)注會讓我們確信自己得到了重視,。 為什么有些人對狗比對人好,？ 真正的原因是小狗對待我們的方式讓我們感到我們受到了重視。這都是對關(guān)注,、對尊重和對認(rèn)同的欲望,。我們希望成為別人重視的明星，即使是小狗的重視也一樣,。 為什么有些人喜歡用豪車和手表來彰顯自己 不管是獎?wù)�,、牌匾還是豪車，這些事物都意味著這里有一個人受到了其他人的重視,。你也許會說如果他們值得重視,，那么他們不需要想法設(shè)法地用這些東西來證明，但是要知道渴望得到重視與值得重視完全是兩回事,。 為什么人們喜歡被傾聽 能被真正地,、認(rèn)真地傾聽的感覺更像是一個受歡迎的、寶貴的禮物：某人關(guān)心你在想什么,！ 傾聽是一個建設(shè)性的策略,，它使得交談變成可能，說明了我們是真正地重視彼此的觀點,。 具備良好的自信心的人知道什么時候結(jié)束交談及開始傾聽,，自信不足的人卻一直在盡力傾訴，其中的標(biāo)志之一就是他們不知道什么時候閉嘴——當(dāng)然他并不一定是因為自負(fù)才有如此表現(xiàn)。 傾聽是一種療法,，如果方式適當(dāng)?shù)脑�,，對方從我們的傾聽中會得到鼓勵。事實上,，如果讓我們確定一個可以讓世界變得更美好的方法的話,，那么我會說：請你們更加認(rèn)真地傾聽及同情彼此。 如果我們沒準(zhǔn)備好傾聽另一個人說話,，那么會出現(xiàn)兩個結(jié)果,。第一，我們沒有合理地回應(yīng)他們所說的話,，因為我們不可能恰如其分地抓住要點,。第二個結(jié)果更為嚴(yán)重：我們不必說一個字就可以說明我們沒有重視對方，沒有將其看作是一個獨立的個體,，會讓對方感到尷尬或憤怒,。 怎樣才能讓人感覺“得到了你一心一意的關(guān)注” 如果我們首先通過接觸來表達(dá)對于對方的尊重，那么對方也會更愿意接觸我們,。 第二章 人人都有戀家情結(jié)——自我空間心理 即使無家可歸的人也想將他們喜愛的地點成為他們自己的領(lǐng)地，他們可以安靜地停留在那里,。 “自我空間”感對于我們大多數(shù)人來說的最重要意義：它不僅可以幫助我們找到自己,，還可以構(gòu)建我們、界定我們,、幫助我們形成自我身份感——我屬于這里,，這是我的空間，我在這里感到自在,。對于一些人來說，家庭是中心，它界定了家的特征：我會感到很自在,。 自我空間是釋放自我感情的實體象征,。 為什么很多人習(xí)慣于坐同一個位子 我們的情感慰藉（特別是在有壓力的情況下）是通過空間的歸屬需求來實現(xiàn)的，即便是一把椅子,，將其認(rèn)作屬于我們自己的,，也是一種慰藉。 現(xiàn)代社會的特征是運動,、速度和永不停歇（請注意所有大的飛機場在白天或黑夜的任何時間的狀況）,，因此對于現(xiàn)代城市中的人們來說，有一種情況就不足為奇了,，那就是“自我空間”既不是一個建筑,，也不是一塊地皮，而是無處不在的移動的封閉空間,。我們稱之為“汽車”,。 為什么總有些地方讓我們懷念 隨著社會的發(fā)展,，某些特定的類型場地取得了神秘的重要性標(biāo)志——對于城市來說這些地點是深深嵌入了文化價值的象征，并記錄著偉大奮斗,、成功和勝利的事件,，以及人們情感的流露。如紀(jì)念碑,，公園,，牌樓，第一次約會的地方等,。 為什么網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)欺詐等極端行為 我們對道德界限的丟失是丟失了鄰里關(guān)系的結(jié)果,。我們的道德觀是社會層面的，它源于我們住在社區(qū)的經(jīng)歷,，以及學(xué)著考慮他人需求的經(jīng)歷,，特別是考慮哪些不是家人和朋友圈里的人的需求的經(jīng)歷。這也就是為什么我們居住的地區(qū)對我們道德的形成發(fā)揮了關(guān)鍵的作用,。鄰居是我們價值觀的試金石,。 如果我們想恢復(fù)或提到道德水平，最好的做法是重新讓人們聚在一起,，在這個過程中最為關(guān)鍵的部分就是建立并維持我們互動的地點和空間,，讓我們能夠?qū)⒈舜丝醋魇峭粋�圈子的成員。 “網(wǎng)絡(luò)空間”是另外一個詞匯,，但是我們不該認(rèn)為這個詞與其他類別的空間有區(qū)別,。各種方便、有效的數(shù)據(jù)傳輸都可在網(wǎng)絡(luò)空間進(jìn)行,，即便是在現(xiàn)實世界中已建立的友情,，在虛擬世界中也可以進(jìn)行培育和維持。欺詐等極端的行為在網(wǎng)絡(luò)上泛濫,，恰恰是因為網(wǎng)絡(luò)的使用者不在同一個地點,，或許那些人還寄希望于這樣的事實，即他們在現(xiàn)實中永遠(yuǎn)不會相遇,。 為什么人們會對故鄉(xiāng)有特別的感情 “ 有幾分蜷縮回去的感覺”有著基本的意思 ： 家主要是為人們帶來身體和感情上的安全與舒適的場所,。家是一個空間——也許是唯一的空間，在那里你可以做你自己,、你可以愉悅自己,、你可以表達(dá)自己的想法。在那里,，接受是理所當(dāng)然的,。離婚和親人喪亡都會擾亂“自我空間”感。 房子本身很少能滿足對“家”的期望。如果我們失去了與社區(qū)居民間相互聯(lián)系的那種感覺,，那么我們就丟失了家的感覺中一個非常重要的部分,。 為什么很多人喜歡賴床？ 對于許多人來說,，床是家的終極象征,。“睡在自己的床上”可以讓我們想起蠶繭般的安全感,，可以給我們帶來身體和情感上的安慰,，可以讓我們恢復(fù)或逃避某些東西。對于有些人來說,，床是一個獨處和隱私的地方,，而對另外一些人來說，它是一個親密和分享的地方,。 床是大多數(shù)情侶所渴望的地方,。對于一些男性來說，性交本身是“自我空間”這個概念的最終表達(dá),。 在一個兩代人的家庭里,，人數(shù)越少，家庭氣氛上越富有感情,。而如果人數(shù)很多,，家中成員為了逃避，他們對個人空間的需求就更大了,。隨著人數(shù)的繼續(xù)縮減，房屋的規(guī)模需求要比規(guī)劃者所認(rèn)為的要大,，這僅僅是因為隱私——“自我空間”成為一個重要的方面,。 多數(shù)戰(zhàn)爭是源于對空間的爭奪嗎？ 當(dāng)對“自我空間”的需求十分強烈時,，這種需求就會引出我們本性里最惡的和最善的方面,。戰(zhàn)爭幾乎總是因人們爭奪領(lǐng)地而引起的。 如果對“自我空間”的欲望埋沒了其他高尚的欲望,，那么我們就會發(fā)現(xiàn)我們付出了高額的情感代價,。如果我們創(chuàng)造“自我空間”而沒有侵犯他人，那么“自我空間”帶給我們的是精神和身體上的雙重享受,。 為什么那么多人想買房子 家庭房屋所有權(quán)有助于穩(wěn)定,、增加財富、獲得自尊等眾多的物質(zhì)和精神收益,，這也正是為什么許多政府將家庭房屋所有權(quán)比例看作是有效反映經(jīng)濟繁榮和社會穩(wěn)定的指標(biāo),。事實上，正如歐洲最為富足的一些國家所顯示的那樣，真正奇妙和起作用的不是房屋所有權(quán),，而是安全的住所,。 第三章 為什么一些大科學(xué)家也會信仰宗教——信仰心理 對某事了解越少，就越會狂熱地相信——蒙田《隨筆 1 》 我們會尋找各種超出科學(xué)的解釋,，就像我們試圖尋找荷爾蒙以外的原因來解釋相愛的現(xiàn)象一樣,。我們希望能有些許的浪漫和神秘，希望成為故事的中心,。在大多數(shù)西方人的意識中,，“宇宙中的偶然事件”并不如“上帝創(chuàng)造了你并愛著你”這個說法更具有情感和說服力。 為什么人們需要信仰 上帝不是一個人或一個特定的實體,，它只是一個概念,、一個精神理想的事物。一個宗教生活的虛焦點,。在非物質(zhì)領(lǐng)域,，人類有著強烈的信奉某物的愿望。迷惑,、痛苦和道德雋語的存在,，是驅(qū)使人們信奉神靈、魔鬼,、精靈,、圖騰道義的原因之一。 即便是我們之中最不肯相信這些的人也會發(fā)現(xiàn),，我們抵制不了對信仰的渴望,，似乎人們天生就是信徒，不論這種渴望是通過常規(guī)的宗教信仰和儀式實現(xiàn)的,，還是完全通過其他一些途徑而實現(xiàn)的——比如熱誠地相信科學(xué),，或者不可理解地相信自由市場固有的完整性，或者強烈地相信無神論,。 無神論在結(jié)構(gòu)上是與其否定的信仰互為相關(guān)對立的,，因此它必定是一種可以與其否定的信仰相匹配的信仰。 我們對超自然的神的這種崇拜可以被視為是我們渴望信仰的最大程度的表達(dá)——存在著一個比我們更重要,、更宏大的事物,，它無所不知、無所不能,、無所不在,、超越時空、永生不朽,，它是肉眼所看不到的,。如果這個概念被人批駁為偶像崇拜,，不同之處只是這個事物是由我們想象或創(chuàng)造出來的，那么他們的這個論斷就是神學(xué)的論斷,，而非心理學(xué)的論斷,。在心理學(xué)上，我們?nèi)祟愃坪踝⒍ㄒ獎?chuàng)造一些神靈,，來反映出我們的價值和目的,，滿足我們在情感上和精神上的需求，與我們的世界觀相協(xié)調(diào),，支持我們對“來世”的強烈愿望——不論是在現(xiàn)實或美好的未來,，還是在一些虛構(gòu)的來世中。 為什么宗教能拯救一些人的精神 有時安慰,、慰藉和鼓舞來自于宗教信仰本身,，有時來自于有組織的宗教儀式和傳統(tǒng)活動。 宗教朝圣者不僅僅是在尋找答案,，他們之中的許多人也樂于感受宗教儀式中的神圣,，其中令人振奮的感覺能幫助他們思考生命中所不能回答的問題。但真正有思想的人尋求的不是“結(jié)果”而是內(nèi)心的平靜,。 宗教的存在是為了緩解面對不可知事物的恐慌,，這種恐慌有時會成為精神的絕望。我們很難質(zhì)疑宗教對一些信徒強烈的治療效果——特別是對那些更關(guān)注與精神生活質(zhì)量而非宗教的權(quán)術(shù)和教條的人,。 對于很多信徒來說,，宗教和道德是緊密相連。他們認(rèn)為宗教為他們提升自己的行為準(zhǔn)則提供了一個理由,。然而對于沒有信仰的人來說,，道德準(zhǔn)則似乎是一個軟弱無力的約束。宗教至多是鼓勵人們?nèi)ミ^高尚的生活,，并希望世界更美好,，而非僅僅是過“有道德”的生活。在這個意義上,，宗教似乎拯救了數(shù)百萬計的人的精神,，否則這些人會因絕望而崩潰,。 我們?nèi)绾紊畋任覀冃欧钍裁锤匾獑? 信仰和疑惑不可避免地聯(lián)系在一起——你不必確信自己是否知道這一點,。 關(guān)心他人引發(fā)了我們心中最美好的一面，鼓勵了我們在思想和行動上的崇高,、憐憫,、無私和善良的本質(zhì)。這樣的風(fēng)氣或者精神,，使得我們的人格更為完整,。崇尚這種完整性的人會稱自己為信徒,，也有人會稱自己為無信仰的人。 當(dāng)然,，人們并沒有那么容易地放棄意識形態(tài)上的沖突,，因為我們對信仰的欲望讓我們緊密抓住自己已有的信仰不放。但是當(dāng)我想到,，在所有的欲望之中,，這個欲望會帶來許多仇視、沖突,、爭論和緊張關(guān)系時,，我就會感到很難過。 為什么有些人靠“相信”就鞥緩解病痛 人時最容易輕信的動物,，一定會相信某物：當(dāng)缺乏好的信仰時,，壞的也會讓人滿足。沒有人認(rèn)為自己的信仰是不合理的,，對于信徒來說,，信仰雖然是不可具體化，但它就和知識一樣具有強大的力量,。這種力量來源于一種確信——堅定的信徒會在任何情況下都體現(xiàn)出這一點——確信我們已得到優(yōu)越的,、深刻的認(rèn)識，以及（或者）確信自己較好地理解了超出理性,、科學(xué)和確定性之外的那些難以理解的事物,，這些都是無信仰的人難以做到的。 認(rèn)為“未知區(qū)域有東西存在”的想法驅(qū)使著許多人接受世界上存在超自然力量的觀點,，他們甚至認(rèn)為,，他們心中還蘊藏著神秘的力量，在等待著下一個“主義”或者“學(xué)說”來將其釋放,。 迷信是一種默認(rèn),，即承認(rèn)神秘力量——運氣、命運,、天命,、機會，在世界上發(fā)揮著作用,，我們應(yīng)該尊重這些神秘力量,。 個人發(fā)展運動的群體信仰很可能使你疏遠(yuǎn)你的家人或朋友。 一些醫(yī)務(wù)人員——包括輔助醫(yī)學(xué)領(lǐng)域里的從業(yè)人員,，認(rèn)識到病人的信仰是處方藥發(fā)揮療效的關(guān)鍵因素,，不論是化學(xué)藥品還是“天然”藥物都是如此。 為什么廠商熱衷于做廣告 一旦我們接受了特定的信仰——諸如宗教的,、占星術(shù)的,、政治的或科學(xué)的信仰,，我們就會不斷地去將其加強。我們愛聽人們說一些加強自己信仰的話,，甚至在某種程度上樂于受到信仰攻擊,，因為保護自己不受攻擊這一行為本身就是一種加強信仰的做法。 在日常生活中,，你可以看到信仰加強的效果會體現(xiàn)在我們與所購買的品牌產(chǎn)品的關(guān)系上,。熱衷于豪車廣告的觀眾都是那些車的既定所有者和喜愛者，他們想加強自己的觀點,，即他們所做出的決定——拿出那么一大筆錢去買車是正確的,。廣告在商業(yè)界的重要作用就是加強用戶的信仰。而將非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲璧幕ㄙM遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廣告投入,。 不管信仰有多么強烈,，它仍然只是信仰而非知識，而任何種類的信仰都需要得到加強,，只有這樣才能持續(xù)存在,。參加會議、課程,、靜修和大型會議,，以及在規(guī)定的資料范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛的閱讀，這些都有助于消除疑惑和加深信仰,。 我們對加強信仰的需求太過強烈,，以至于它通過過濾的方法扭曲了我們對世界的感知。我們從自身的角度看世界,，因此這個過程加強了我們的既定觀點,，包括我們的偏見。如果這聽起來是循環(huán)論證,，那么這是因為：我們所看到的是我們正在尋找的,、是我們希望看到的。我們所有的經(jīng)歷,、知識,、信念、態(tài)度,、信仰和偏見——我們的“包袱”,，都形成于我們感知和解釋世界的過程之中。因此我們的認(rèn)識也因我們的堅持而充滿了主觀的感情色彩,。 精心選擇的認(rèn)識是我們最為重要的和有效的心理機制之一,，可以保護我們的信仰免受不合意愿的挑戰(zhàn),。 他們用事先形成的觀點去過濾自己不愿意看到的信息的辦法來評判證據(jù),，這顯然是不對的,。“專業(yè)的缺陷”對于受過高等教育的人來說是極大的危害,，這源于他們看問題時,，因?qū)I(yè)知識的影響而帶有局限性。 為什么有些人不愿意去懷疑 當(dāng)我們面對一個復(fù)雜的觀點時,，我們喜歡將其簡單化,，因為這樣不僅更容易把握，而且還易于相信,。 對于那些在千變?nèi)f化的世界中尋求一個穩(wěn)定參照點的人們來說,，原教旨主義具有很強的吸引力。澳大利亞社會分析家理查德 ·艾克斯勒曾指出確定性的吸引力已成為科學(xué)家的一大危害：“從我自身的工作來看,，我非常知道科學(xué)中的教條和偏見的作用——遵守科學(xué)‘共識’以達(dá)成一個虛假的一致意見”,。 為什么許多人容易依賴“領(lǐng)袖” 當(dāng)我們過于期待能有一個領(lǐng)袖來應(yīng)對我們的無能、不確定或不安的感覺時,，這一病毒就會傳染給我們,。 失望是最直接的結(jié)果，因為我們錯誤地將我們對信仰的欲望寄托于某個領(lǐng)袖身上,。我們的崇拜會驅(qū)使它們進(jìn)入某一種角色,，讓他們感到自己有義務(wù)超出合理期望，讓自己變得更強大,、更聰明以及更自信,。我們太容易忘記的是，那些領(lǐng)袖也是人,，他們也會脆弱,，有缺點、有困惑以及容易腐敗,。 “領(lǐng)袖病毒”爆發(fā)之后的失望和理想破滅對我們并不只是壞處：我們需要這樣的糾正,。 在探尋領(lǐng)袖的過程中，我們都受到了政客的鼓勵：畢竟,，簡單的確定性正是大多數(shù)候選人想要的感覺,，而一旦被選上，他們就希望我們保持真正的信徒角色,，不會變化,。 為什么很多人會對其他人的信仰感到費解 我們也許都渴望相同的東西——信奉某事或某人，但是我們實現(xiàn)這種欲望的方法總是會受制于各人在個性,、喜好和偏見上的不同,。 因為我們對自己特定的信仰是如此親密，所以會對信仰的普遍欲望做出回應(yīng),。毫不奇怪的是,，其他人——從他們的個人信仰的角度出發(fā),，也會感覺我們的信仰令人費解，是險惡的或非�,？尚Φ�,。但是他們又需要他們的信仰，就和我們需要我們的信仰一樣,。 第四章 與他人對話,、與自己對話、與自然對話——聯(lián)結(jié)心理 渴望與自己相聯(lián)結(jié)——以便更好地了解自己,； 渴望與他人相聯(lián)結(jié)——以便溝通,； 渴望與自然界相聯(lián)結(jié)——以便了解世界。 我們?nèi)绾闻c自己交流 對于一些人來說,，最為有效的辦法就是通過冥想來聯(lián)結(jié)我們自己,。 與別人“內(nèi)心”聯(lián)結(jié)的一個途徑就是為別人的生活做出深刻而令人滿意的貢獻(xiàn)，許多銷售人員都將其作為一個接近其客戶情感生活的方法,，或者將其作為一種治療方法,。 我們還需要更多地了解自己嗎 在開始了解自己的這個過程中，最好的方法之一就是審視我們公開的態(tài)度與行為——我們所說的話和所做的事之間存在的差距,。 有建設(shè)意義的自省包括完全公開自己的動機,、價值和目標(biāo)。 自我的挑戰(zhàn)并非總是一件容易的事情,。首先,，我們必定會遇到在態(tài)度甚至價值上的一些差異、猶豫和矛盾——這正是人類含義的一部分：我們都是能行走的矛盾體,。這是因為驅(qū)使我們行動的各種欲望經(jīng)常會彼此競爭,。 我們完全可以這么認(rèn)為：我們最為深刻的沖突并不是在我們和他人之間，而是我們內(nèi)心,。 通過自省我們通常會認(rèn)識到,，我們需要去做一些事情——或者自做，或在別人的幫助下做：我們會承認(rèn)有很多與自己有關(guān)的事情我們都無法改變,，遲早我們會不得不接受這樣的現(xiàn)實：我們屬于這類人而不是那類人,，我們有這些優(yōu)點而沒有那些優(yōu)點，我們的生活是這樣的而不是那樣的…… 為什么有時與人交流會遇到阻礙 跟關(guān)注而不交流相比,，從不去關(guān)注的做法更加明智 有許多原因可以造成我們彼此之間的交流失敗,，比如當(dāng)我們帶有其強烈渴望去交流的時候，或者當(dāng)我們因自己喋喋不休地說了很久而認(rèn)為自己正在交流的時候,。 以下是七個阻礙交流的經(jīng)典障礙： 1,、 如果我自己不是一個良好的傾聽者，那么其他人也不可能聽我說話（互易性定律）。 2,、 如果我之前說過了,，我不需要再說一次。重復(fù),，特別是以嘮叨形式的重復(fù)，會最 為快速地失去聽眾,。同樣,，傾聽者說“打住”，他的朋友絕對不會原諒他,。 3,、 如果言談所表達(dá)的信息因我們的語音、語速,、音量,、手勢、面部表情或肢體語言 而被否定,，那么交流也會因此而被阻撓,。 4、 如果我們說話僅僅是為了使自己的想法變得清晰,，那么其他人往往會感到自己多 余,，并停止與你談話。 5,、 如果有人對與我們交流感到不安——比如焦慮,、害怕、受威脅或不信任,，那么我 們之間的交流將會很艱難,。 6、 如果我們總是談?wù)撐覀冏约�,，那么其他人很難找到一個融入交談的方式,，或者找 到一個方法來發(fā)現(xiàn)交談內(nèi)容與他的關(guān)聯(lián)之處。登廣告的人也知道這點,，有效廣告的其中一個最為基本的原則就是：對消費者說有關(guān)消費者的情況和對他們的好處,。 7、 如果我們?nèi)鄙僮灾�,，并且不能解決我們自己的內(nèi)心沖突,，那么我們不可能清楚地 表達(dá)自己。 聯(lián)結(jié)的最大障礙來自我們內(nèi)心,。聯(lián)結(jié)的關(guān)鍵就是接受他人以及尊重他人的觀點,。 為什么人們在網(wǎng)上交流流暢而見面后卻感到尷尬 不管我們在網(wǎng)絡(luò)上感覺相互之間的聯(lián)結(jié)有多么緊密，我們都會因缺失一個小的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而無法實現(xiàn)聯(lián)結(jié)的欲望，這一小的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是通過定期的親身聯(lián)系而維持的,。 盡管信息技術(shù)革命有著誘惑的吸引力,，但它注定會讓我們聯(lián)結(jié)的欲望落空。 在工作中,，我們需要再辦公室里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,，相互交談，有時我們甚至需要一起在茶室的閑談中“浪費時間”,。當(dāng)我們的工作環(huán)境全部都是非人際活動的時候——比如將自己鎖定在屏幕中,，那么個人釋放的需求也相應(yīng)地急迫起來。 為什么許多城市中人會渴望回歸自然 為什么很多人在自己的房屋和公寓里飼養(yǎng)寵物——狗,、貓,、金魚、鳥,，甚至是蛇呢,？當(dāng)然是為了陪伴，但也可能是因為動物聯(lián)結(jié)這我們對成為自然界一部分的原始欲望——或許是因為它們象征著農(nóng)場里的牲畜,，或者我們的獵狗吧,！ 第五章 為什么人們會因為做成了某事而興奮——自我價值心理 當(dāng)被要求時，我大多數(shù)都會做出有用的行為,，一些人甚至不等別人要求就主動去做,。 善良和慷慨的行為可以在達(dá)爾文的雌雄淘汰理論中得到解釋：“無私展現(xiàn)出了很多優(yōu)良品質(zhì)，比如善良,、機智和慷慨,，這些都是吸引潛在伴侶的最為重要的品質(zhì)”換句話說，無私是有吸引力的,。 對有用的欲望不僅僅是功利性方面的欲望——正如“這里有事情需要做,，我最好去做”所表達(dá)的意思一樣，它同時還表達(dá)了我們本質(zhì)中的一些更為深入和慈善的方面——我們幫助別人并展示自己有用的欲望,。 什么情況下人們才會“見義勇為” 如果父母總是幫助孩子收拾東西,、為他們做飯、熨（ y ù n ）燙衣服,，總像仆人一樣地服侍他們,，那么父母就不會從孩子那里輕易地得到想要得到的幫助。 有調(diào)查顯示,，如果你身處緊急情況并需要得到幫助——比如在繁華的城市街道,，那么得到幫助的最好辦法就是讓自己成為人們對有用性渴望的焦點，你需要從人群中選擇一個人,，并直接對他說出你需要得到的幫助,。最有效的方法就是直接看著那個人，指著他說：“您，就是這位穿著藍(lán)色夾克的先生,，我需要您的幫助,，請幫我叫輛救護車”。 我們在幫助他人之前需要有一個“社會的證據(jù)”即來自其他人行為的證據(jù),，以證明他們需要我們的幫助,，即我們渴望證明我們有用，我們需要這個證據(jù),。 為什么有些人退休后會感到焦慮 當(dāng)人們免費工作時,，最常見的現(xiàn)象就是他們的斗志會減少。因為有償勞動是我們實現(xiàn)有用欲望的主要方式之一,。 即使一個簡單的甚至不值得做的工作也能證明自己是有用的,，僅僅是被雇傭這樣一個事實也是對自己有用性的有力證明,，而從中流露出的滿足可以減輕未能找到真正“合適”工作的沮喪,。 我們的自尊與我們認(rèn)為自己有用的自信是緊密相聯(lián)的。 為什么許多人做完家務(wù)后希望得到家人的稱贊 思考是一個有價值的工作,，但它只有在被轉(zhuǎn)化為一些聽得見,、看得到或可觸知的事情的時候，才可以被看出來是“有用”的,。我們都需要證明自己的有用,，在家里，這種證明通常都是以表揚或承認(rèn)的形式而存在,。 為什么做擅長的事情會得到更多的滿足感 渴望有用的另外一種表達(dá),，是希望達(dá)到一些特定的能力，這些能力被認(rèn)為是“我的專屬”,。 有時,，人們會說，“我不擅長任何事”,。如果這是真的,，那也許是一個悲劇。但更可能的是因為不能認(rèn)識到自己的才能,，或者不能承認(rèn)自己所做的貢獻(xiàn)的價值——這也同樣悲慘,。 為什么很多人討厭“好為人師”的人 很難看到對有用的欲望的負(fù)面效果，但是這種欲望當(dāng)然會有陰暗的一面,，我們所有的欲望都是如此,。像大多數(shù)其他欲望一樣，一旦對有用的欲望失去了控制,，它就會變得陰暗——當(dāng)想成為有用之人的欲望變成控制別人的欲望時,，或者當(dāng)我們確信我們知道什么東西對別人來說是最好的時候，我們就會無法自控地將我們的想法強加于他人身上。 人性本善嗎 對有用的欲望可以自己表現(xiàn)出來,，渴望有用就是渴望世界更美好,。 大多數(shù)的工作并不能形成社會的道德基礎(chǔ)，但是我們處理人際關(guān)系的方式卻可以,。我們應(yīng)對陌生人的方式也許是最能展現(xiàn)我們對民權(quán)深灰的責(zé)任的一種標(biāo)志,。 善良、謙恭和尊重,，這些都是抵制社會分裂的巨大保障,。
個人分類: 經(jīng)營管理|3305 次閱讀|1 個評論
陌陌的逆反心理營銷
韓虎 2014-7-30 15:43
1.什么是逆反心理 對于逆反效心理，社會心理學(xué)的解釋是：人們把一個人對外界的情感與行為做出負(fù)向心理反應(yīng)并影響其后續(xù)行為的現(xiàn)象,，稱之為逆反效應(yīng),；如果用在營銷上，則是指有時某些消費者對某個營銷活動的刺激產(chǎn)生與營銷目的相對的或相反的情緒體驗和行為傾向,。簡而言之,，對于營銷者設(shè)下的引導(dǎo)和預(yù)期，就是“故意對著干”,、“反其道而行之”,。而這種“對著干”，則成為很多 營銷 人士假意創(chuàng)意的突破口,。 逆反心理是雙向的,，可以朝好的方向逆，也可以向壞的方向逆,。如果我們的營銷行為,，遭到了對方真正的逆反，那就變成了“反感”,；如果我們的營銷行為得到積極的反應(yīng),，那就是“欲擒故縱”。 2.陌陌的文案 “別好奇,，就玩你會的,，離冒險遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，有些事想想就好,，沒必要改變,。待在熟悉的地方，最好待在家里 ,，聽一樣的音樂,，見一樣的人。重復(fù)同樣的話題,。心思別太活,，夢想要實際,，不要什么都嘗試。就這樣活著吧,�,！� 別……別……沒必要……不要……當(dāng)你的耳邊一遍又一遍的響起這樣似曾熟悉的“嘮叨”時，你會有怎樣的感受,？這段文案目前在微博上已引發(fā)相當(dāng)數(shù)量的吐槽,，包括羅永浩、金鵬遠(yuǎn),、龔文祥等在內(nèi)的科技及營銷界人士紛紛加入了熱議陣營,。 陌陌以一段看似消極的文案、夸張刺激的畫面,、迷糊充滿睡意的配音,，一針針刺痛我們沉睡的內(nèi)心，企圖引導(dǎo)我們?nèi)ァ鞍l(fā)現(xiàn)自己身邊的新奇”,。至于它的口碑反饋,，可謂“毀譽參半”。有的網(wǎng)友罵太消極,，有的網(wǎng)友吐槽完全看不懂,，但也有近半的網(wǎng)友表示非常不錯,。 　　　　 3.推廣原因 據(jù)一位陌陌內(nèi)部朋友說,，陌陌在發(fā)展初期被誤打誤撞打上“約炮神器”的標(biāo)簽。這樣的標(biāo)簽確實曾給其在草莽發(fā)展階段帶來一定幫助,。但對用戶已經(jīng)突破1.5億大關(guān)的陌陌來說,，“洗白”是一個偽命題。陌陌更希望通過對其現(xiàn)有用戶及潛在用戶傳遞其興趣社交的全新定位,。 　　 據(jù)說,，陌陌新TVC中選擇的演員正是來自陌陌深度用戶，搖滾,、賽車等精彩畫面更是他們的本色出演,。從陌生到熟悉，社交的根本最終還是會落地到熟悉上,、落地到生活方式上,。陌陌TVC選擇逆反的“刺激”方式，恰恰是對精準(zhǔn)用戶痛點的搔癢,，激發(fā)用戶群體去追求更加新奇,、個性、有趣的社交生活方式,。 　　 與陌陌這樣的逆反營銷類似,，微信在4.2版本時,，就在開機畫面中做出了：“少發(fā)微信，多和朋友見見面,！”這樣的提示,。很多人都截屏在朋友圈、在微博曬,，被張小龍的逼格,、情懷感動懂得一塌糊涂。于是,，非常勤奮用起了微信,。也許，這只是一種巧合,。但對微信,、陌陌這兩個數(shù)一數(shù)二的移動社交軟件而言，兩者的正面交鋒似乎越來越明顯,。 　　 4.常見玩法 回到逆反心理營銷本身的討論,。越是不容易得到的東西越讓我們刻骨銘心，越是容易夠得著的東西越覺得無所謂去珍惜,。 　　 這樣的逆反心理,，讓人們?nèi)ゲ粩嗟淖非笮缕妗⒋碳�,，不僅滿足了逆反,、好奇之心，還使用戶獲得了一種通常難以得到的情感體驗,。同時,，由于逆反促銷具有少見性、奇異性,，很容易形成轟動性的營銷事件,。而常見的操作手法可以大致分為以下幾類：逆常規(guī)思維、逆?zhèn)鹘y(tǒng)思維,、逆流行思維,。 　　 逆常規(guī)意味著反常規(guī)、超出常理和意外,。比如銷售產(chǎn)品,，正向的思維就是人要越多越好。但這種情況,，往往是事與愿違或者具有相當(dāng)?shù)碾y度,。若進(jìn)行逆向的思考，我們的產(chǎn)品并不希望賣給所有人,，我們的東西很有限,。最開始的蘋果及后來的小米手機,，都很好的運用了這一思維。逆流行意味著偏離一些流行元素,，找到新的差異點,。 　　 通常，我們一直以來都認(rèn)為：一部電影,、一本書就應(yīng)該好評如潮,。但事實研究驗證了這樣一個結(jié)果：一個不太知名的作者，寫一本書后,，采取大規(guī)模吐槽式的營銷,，恰恰能夠促使銷量提升近四成。近年來的電影市場上,，各種爛片充斥但票房卻很好的案例不勝枚舉,。陌陌新TVC廣告，并沒有正面的去倡導(dǎo)人們?nèi)绾稳カC奇,，恰恰卻能促發(fā)人們?nèi)カC奇的心理,，也是運用了這樣的原理。 　　 5.經(jīng)典案例 在我們的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域及廣大的傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域,，流行著大量的類似案例,，只是我們平時很少去思考這背后的玄機。我們不妨來看看,，國內(nèi)外利用逆反心理營銷術(shù)的案例,。 案例1：蘋果的饑渴營銷在iPhone4s上體現(xiàn)的尤為突出。大規(guī)模排隊,、斷貨等現(xiàn)象,，即便不是真正的熱銷,，卻讓很多圍觀者產(chǎn)生了購買的沖動,。后來的小米手機，無不是獲得蘋果的真?zhèn)鞔蟾沭嚳薁I銷,。饑渴營銷正是通過實施欲擒故縱的策略,，通過調(diào)控產(chǎn)品的供求，引發(fā)供不應(yīng)求的假象,，引發(fā)消費的好奇和逆反心理,，最后是瘋狂追逐。 　　 案例2：“禁止抽各種香煙,，連555牌也不例外,。”這是英國555香煙在很多營銷教材中北廣泛提及的案例,，同樣類似的經(jīng)典故事還有某品牌手表：“這種手表走的不太準(zhǔn)確,，24小時會慢24秒,，請謹(jǐn)慎購買�,！贝祟悘V告都是充分利用了逆反心理營銷術(shù)的經(jīng)典,。 　　 案例3：2013年3.15晚會，央視打假蘋果保修政策與國外存在差異,。這個無關(guān)痛癢的問題,，在“豬一樣的隊友”@何潤東 將有預(yù)謀的溝通內(nèi)容發(fā)出來后，引發(fā)了果粉對央視的反感,，卻更進(jìn)一步引發(fā)了果粉對于蘋果的擁護,。這對蘋果而言，也是一種被動利用逆反心理的營銷事件,，其效果無疑是讓央視免費給自己宣傳了一把,。
609 次閱讀|0 個評論
【BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟--私聊會】大講壇之五：超越與顛覆---互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律之維度決定競爭
徐漢強 2014-5-23 20:49
私聊會是BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起的，并開通 " 私聊會 - 互聯(lián)網(wǎng)黑洞與煉金 " 微信群大講壇專場,，邀請《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》作者仲昭川老師開壇主講,，精彩分享不斷...... 時間： 5 月 14 日 20:30--23:30 仲昭川 我受老聶的邀請，參與微群的活動,，算起來接近三周,。期間，大家彼此捧場,、彼此快樂,、分享專業(yè)體會甚至生活隱私，都很好玩,。我也有一定的私心,。想用《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》作為我的產(chǎn)品，親身體驗一下各路大神所鼓吹的微營銷,，看看到底咋回事,。目前只有一點困惑：既然一起玩， 講課,、打賞,、拍磚、插言,、發(fā)表情,、默默轉(zhuǎn)發(fā)，這六件事,，似乎總有一件可干 ,。但還是偶爾聯(lián)想到微博里的僵尸粉。 劉平 理解老仲的話,，事實上是這樣的,，按照目前最新的心理學(xué)研究,，性欲、物欲,、正義欲,、邪惡欲可以統(tǒng)一為“死亡鞏懼”。 丁思輝 我聽講過程中有五類心理反應(yīng)： 1 ,，原來如此,，長知識了。 2 ,，好牛逼,，思路開信息量大，一句話帶那么多見識,。 3 ,，相當(dāng)了解各企業(yè)啊， 4, 有些地方主觀了點,，為了氣勢發(fā)力過度,。 5 ，有些地方似乎沒講透,。 仲昭川 今晚的題目是：《超越與顛覆——互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律》,，開講。 這二十幾年的互聯(lián)網(wǎng)起步階段,，憑空崛起了一系列的商業(yè)巨頭,。最有歷史代表性的分別是新浪、騰訊,、中國谷歌,、淘寶、百度,。先看看這些公司的收入,。 2012 年，別的收入不說,，咱只說廣告費的人民幣,，百度是 223 億，淘寶是 172 億,，“中國谷歌” 44 億。騰訊呢,？只有 34 億,。最后看新浪，僅僅 25 億,，剛剛超過中國谷歌的一半,。細(xì)看會發(fā)現(xiàn)：隨著廣告收入數(shù)字的增加,，他們依次是市場上的顛覆者。他們之間不是超越的關(guān)系,。都在一個運動場,，但不屬于一個項目，更不在同一個跑道里,。表面上谷歌和百度都是搜索引擎,，但內(nèi)在盈利模式是不同的。百度是拍賣行模式,，僅醫(yī)療關(guān)鍵詞的位置拍賣,，就占了一半廣告收入。谷歌是技術(shù)陣列的應(yīng)用服務(wù)模式,。 如果再看看 2013 的加速度,，在原來的基數(shù)上，百度同比增長 38% ,，淘寶同比增長 46% ,，徹底斷了后面小弟兄的雜念。如果是超越,，那就是馬拉松,，你超越我、我再超越你,，誰也不敢離開跑道去喝水,，拉屎撒尿更別說了。那日子還沒法過,。絕望之中,，沒有超越，只有顛覆,。 這,，就是互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律。怎么樣,，各位老師,，到這里有問題嗎？ 此時,，就引出了 “ 互聯(lián)網(wǎng)思維 ” 這個話題,。 互聯(lián)網(wǎng)思維就像一個口香糖，很時尚,，輪流在眾人嘴里嚼來嚼去,，不僅各得其味，吐給別人之前還不忘塑成自己的口型，以示正宗,。 其實人人都有資格談這個話題,，因為各自思考不同。但是,，在這個話題下,，得出任何結(jié)論、總結(jié)出任何秘訣,，都是各自的,，與你無關(guān)。千萬不要鸚鵡學(xué)舌,、邯鄲學(xué)步,。 思維的重點，不是思考,，誰也不比誰傻,。重點是維度。 維度是什么,？我不愿意抽象來說,，具體我又說不清。但是你把自己的 “ 時空感 ” 調(diào)整一下,、置換一下,，往往會有所得。你別看我又是抑郁癥,、又是腦殘,，一般人來到跟前，真的比我還缺心眼,。就是因為我故意跟他保持了一個小小的維度差,。請記住： 缺胳膊少腿不算殘疾人,，缺心眼才算,。 丁思輝 大佬們的競爭是如此，一些小類別上的局面是否也一樣規(guī)律 劉平 老仲從營收切入,，再合適不過,。按照老仲的推理， facebook 也干不過搜索引擎 仲昭川 競爭規(guī)律差不多,，大環(huán)境決定的,。小類別上冷不防的事情就更多了。所以,，犯錯的成本反而是小公司,、小類別更低,。所以,，大公司有的愿意自己試錯,，有的更愿意直接投資或控股小類別。 智之源管鋰 專注的層面不同,。 老聶鷹營銷 沒有搜索引擎,，信息越多越是垃圾。 仲昭川 劉平想到了一個更深的領(lǐng)域,。這是“搜索決定論”,，是一個單獨的話題，我們找機會再展開,。緯度差不能太大,，否則就脫節(jié)了。老婆在床上哼哼唧唧,，老公卻在院子里跟母狗嬉戲,，肯定影響愛情。但是沒有維度差,，一生中所有的口舌之快,、財物之逞，都是卑微的,，而且滿頭大汗,，成本極高。 劉平 現(xiàn)代消費者購買決策模型可簡化為電通的 aisas ,，第一個 s 是搜索,，對應(yīng)搜索引擎（淘寶搜索也算）這個是逃不掉的！第二個 s 對應(yīng)分享,，過去是 cgm ,，現(xiàn)在就是以 sns 為主了。換句話說百度之類搜索引擎之所以牛,，是用戶的基本行為決定的,。搜索是互聯(lián)網(wǎng)野的政府，決定流量的分配——消費到達(dá),。 仲昭川 劉平說的這個,，唐舒爾茨有很細(xì)致的解說。也就是 SIVA 理論,。 仲昭川 愛因斯坦為什么傲視群雄,？霍金為什么至高無上？他們玩的都是維度,。 仲昭川 至于說尼古拉 . 特斯拉,，那就更牛了，他那一套都是外星人的，所以地球人容不下他,，直接封殺,。拆開發(fā)，換個詞兒,，就沒事,。該死的麻花藤。 請問諸位：互聯(lián)網(wǎng)什么時候開始的,？你說是上個世紀(jì),，那是對的。如果你說一萬年前,，更是對的,。因為互相聯(lián)系、互相聯(lián)絡(luò),、互相連通,、便于生存的網(wǎng)絡(luò)，早就有了,。我們的祖先,，通過火網(wǎng)林中狩獵、通過土網(wǎng)走出森林,、通過水網(wǎng)灌溉良田,、通過木網(wǎng)建造房屋、通過金火一體的電網(wǎng)進(jìn)入現(xiàn)代,。從火到火,。在這個過程中，人際網(wǎng)絡(luò)貫穿始終,。否則現(xiàn)在還是猴子,。 廣義互聯(lián)網(wǎng)的變遷經(jīng)歷了數(shù)萬年，完成了 “ 金,、木,、水、火,、土 ” 的天地大輪回,。輪回，就是否定之否定,，就一定發(fā)生質(zhì)變,。在質(zhì)變的節(jié)點上，電腦互聯(lián)網(wǎng)誕生了,、手機互聯(lián)網(wǎng)誕生了,、智能物體的互聯(lián)網(wǎng)也誕生了,。這叫大互聯(lián)網(wǎng)。也就是我們今天狹義的互聯(lián)網(wǎng),。 丁思輝 反對,，人由猴子進(jìn)化而來的，不一定靠譜,。 史賢龍 這五行怎么解,？要說明一下,。 仲昭川 從火網(wǎng)到電網(wǎng),，中間還有三個，囊括了金木水火土,。都是網(wǎng)絡(luò),，都決定人類生存方式。 丁思輝 個人覺得過于拔高到大互聯(lián)（廣義的互聯(lián)）的概念,，會發(fā)虛和發(fā)糊,。 仲昭川 老丁思輝說的沒錯。廣義和狹義,，有時屬于偷換概念,，可以趁亂搞些貓三狗四的說辭。但如果把它當(dāng)做一種維度的切換,，大家都是受益者,。會享受到一個維度差。比如,，馬千里在批判我時說：別老拿互聯(lián)網(wǎng)思維說事兒,， 沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候就有互聯(lián)網(wǎng)思維 ！他說到了關(guān)鍵,。我書里也說過互聯(lián)網(wǎng)思維是靜態(tài)思維,。面對逆向思維、橫向思維,、風(fēng)暴思維等各種新的頭腦法術(shù),，互聯(lián)網(wǎng)思維在那里早已等候多時。但早到什么時候,？我沒說透,，被馬千里說透了，古代就有,。 從廣義互聯(lián)網(wǎng)的角度,，有人類的時候,，就有互聯(lián)網(wǎng)思維,。這種思維是靜態(tài)的,，是長期積累和沉淀的產(chǎn)物、感知和參悟的結(jié)晶,。 故此，姜子牙八十掛帥扶社稷,、鬼谷子不出谷而亂江湖,。杜月笙更神奇，胸?zé)o點墨,、身無分文,，卻能縱橫穿梭國內(nèi)外各大勢力、游刃有余,，拯救無數(shù)災(zāi)民于水火,。如果他沒有一種對人際關(guān)系的超常洞察和理解是辦不到的。這就是維度差,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是人文關(guān)系。如果非要強調(diào)電腦,，那叫 IT ,。如果非要強調(diào)手機，那叫電信,。 跳不出這個維度,，就無法理解互聯(lián)網(wǎng)，更無法理解互聯(lián)網(wǎng)思維,。 史賢龍 五行具體指什么,？或者對應(yīng)什么？ 仲昭川 五行,，金,、木、水,、火,、土。我們的祖先,，通過火網(wǎng)林中狩獵,、通過土網(wǎng)走出森林、通過水網(wǎng)灌溉良田,、通過木網(wǎng)建造房屋,、通過金火一體的電網(wǎng)進(jìn)入現(xiàn)代。從火到火,。 丁思輝 人類的群居物性,，社會本質(zhì) 仲昭川 順著老丁思輝上次的質(zhì)疑：跟著日新月異的科技亂跑，沒有什么規(guī)律可循,，只能天天聽一些關(guān)于趨勢和未來的夢囈,。必須看人文,。這是千百年來沉淀下來，可被每個人頂禮或參悟的東西,。丁思輝上次說互聯(lián)網(wǎng)是物理的,，我這兩天回味再三，覺得那是 IT ,，那是基礎(chǔ)架構(gòu),，那是管線和設(shè)備。狹義的互聯(lián)網(wǎng)離不開物理,，但它本身至少應(yīng)該是化學(xué)的,。 丁思輝 觀察猴群，就能看到最本質(zhì)的政治,。 仲昭川 哈哈,，你說的是《猿猴的把戲》。其實,，化學(xué)的、生物的,、哲學(xué)的,、常識的，才能盡顯人文的本質(zhì),，才能提升社會,。 再舉一個例子：超越是線性的、二維的概念,。通俗講,，就是龜兔賽跑。誰贏了都不說明什么,。因為獵槍對他們是五維的,，“砰”的一下，什么都不用再聊了,。五維是什么,，只有愛因斯坦知道，據(jù)說霍金能知道十一維,。跟咱沒關(guān)系,。在佛學(xué)的角度，一個人就是一個維度,，一百個人就是一百個維度,。但人類科技對小動物而言，至少是五維的,。打死它們也不知道獵槍為什么那么厲害,。當(dāng)然,，獵槍自己也不知道。這很重要,。這個理念很好玩,，下一步還會說到。 丁思輝 人文之下,，還有一層動物本能�,，F(xiàn)在象是無花的野草。 仲昭川 那我繼續(xù),。獵槍打死龜兔,，就是顛覆。不在一個維度,，不用奔跑,、不用滿頭大汗，直接撂倒,。這叫顛覆,。何其快哉，成本何其低廉乃爾,。 互聯(lián)網(wǎng)價值觀和思維方式給人,、企業(yè)和社會帶來的變化，是維度的變化,。 請注意,，這里有個妙味兒： 互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭者，幾乎都是在實現(xiàn)自己目標(biāo)的同時,，無意中傷及了不同維度的無辜,，使其無法立足，這叫顛覆,。根本沒掐,。也沒想跟誰掐。瞬間取代,。 仲昭川 老史剛才的抽談,，是往回抽了一輪，把我給抽暈了,。 史賢龍 舉幾個現(xiàn)實例子會更容易理解,。包括顛覆的原因所在。 仲昭川 好,。什么叫傷及無辜,？ 當(dāng)年富士、柯達(dá)等巨頭為了膠卷利潤而雪藏數(shù)碼技術(shù),，被局外人搶了先 史賢龍 你的五行比喻我不以為然,。 仲昭川 有點牽強,。 丁思輝 理解，跟有段時間流行的搞錯了競爭對手說法同理,。 仲昭川 什么叫傷及無辜,？ 當(dāng)年富士、柯達(dá)等巨頭為了膠卷利潤而雪藏數(shù)碼技術(shù),，被局外人搶了先機,，沖洗店很快消失。這可以叫超越,，也可以叫顛覆,。但接下來發(fā)生的，只能叫顛覆,。請回顧：智能手機的照相,，只是個尋常功能，很早就有,，也沒想跟誰過不去,。隨著像素慢慢提高，竟在無意中終結(jié)了剛剛開啟的數(shù)碼相機時代,，捎帶著把 DV 等難兄難弟也拾掇了,。 史賢龍 維度變化為何可以快速顛覆？ 仲昭川 這個嘛,，來點兒金庸的：武俠書里那些五維宗師、六維高人,，不僅能飛翔,、隱身，還能意念殺人,。到最后,，卻被小童的筷子無意捅到死穴，破了金身,，死于非命,。小童的突破，就在那么一個點,，一維的概念,。只要價值觀上有了維度差，勝敗就在一瞬間,。 史賢龍 郭靖一刀破了陳玄風(fēng)命門的比喻雖形象,，但商業(yè)巨頭的覆滅過程是緩慢的。 劉平 就這意思——互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是萬物的關(guān)系,，在老祖宗那里顯現(xiàn)出來的是金木水火土,，在現(xiàn)在顯現(xiàn)出來的是今人所論的互聯(lián)網(wǎng),。背后本質(zhì)都是關(guān)系。當(dāng)然,，不同的“運行硬件”帶來的效率也是不一樣的,。 仲昭川 哈哈，謝謝劉平助威,。老史有點找茬了,。 羅姚（姚丕余） 是啊，這里面緯度變化就可以顛覆背后的核心本質(zhì)是什么,？ 史賢龍 是消費者先變還是渠道,，供應(yīng)鏈先變？ 仲昭川 生態(tài)變了,，一切都變,，不分了先后。雖然有個過程,，但人們往往是后知后覺的,。 史賢龍 時間往往比想象中長�,？逻_(dá)被消滅的過程就很長,。 老聶鷹營銷 百米跑道上，你一把拉倒前面的自己先到終點,，這叫超越,。你飽在最后但你讓裁判宣布終點改到始發(fā)處，于是取得第一,，這叫“顛覆”,！ 史賢龍 這類比喻都等于沒說。 仲昭川 對于巨頭,，人們只看聚光燈下的那一段,，至于花費多久咽氣，比如諾基亞,，關(guān)注的人少了,。 仲昭川 老聶這個似乎有道理，起碼是規(guī)則在變,。的確在變啊,。 丁思輝 維度的總結(jié)法，可以理解,，但似乎還不是最佳,？ 仲昭川 雷軍所說的“快”字決，決不僅僅是動作快，更多的,，是在新的維度下,，路徑被捋直了。直達(dá),！所以他三年就完成了 BAT 十三年的百億偉業(yè),。目前小米動輒就說自己的大批量產(chǎn)品幾秒鐘、幾分鐘就在網(wǎng)上售罄,。乖乖,，這種挨千刀的趁勢吹牛、蠱惑人心,，早晚會遭報應(yīng),。但雷軍沒有地面銷售部隊，都在網(wǎng)上吞吐,，也是事實,。 老聶鷹營銷 看不見就宣布這東西不存在！高手都是這境界,？ 劉平 舉吧,，最早的狹義“微信”是中國移動的“飛信”，但移動現(xiàn)在呢,。這個是看得見的產(chǎn)品,，不同于老仲的“語音信箱” 羅姚（姚丕余） 緯度變化就可以顛覆背后的核心本質(zhì)是什么？好像百度,、高德地圖也在干酒店預(yù)訂的攜程,。 仲昭川 剛才這幾個問題，其實都是在說新的生態(tài),。我們上一講說過,，互聯(lián)網(wǎng)是一個生態(tài)，它不是一個行業(yè),，覆蓋了每一個人。 業(yè)態(tài)之下 “ 超越 ” 居多,，因為都是明晃晃,；生態(tài)之下 “ 顛覆 ” 居多，因為都是冷不防,。 在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的現(xiàn)實中,，有意的超越變得愈發(fā)艱難、無意的顛覆變得愈發(fā)迅速,。對于百度和李彥宏,，很多人都在覬覦。正如當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)精英對新浪的圖謀、對 QQ 的包抄,，也正如京東目前對淘寶和天貓的沖擊,。這些都是企圖超越的思維。路漫漫,。 然而,，任何一個大數(shù)據(jù)處理的突破、任何一個更加方便的應(yīng)用,，都可能在短時間終結(jié)李彥宏時代,，砸碎百度的霸權(quán)。你一定不信,，但李彥宏信,。 在新的生態(tài)下，競爭規(guī)律的變化,，根源在于競爭格局的變化,。當(dāng)競爭格局變成 “ 局部對整體 ” ，很多人力不從心,， 但李彥宏這樣的巨無霸照樣可以笑傲江湖,。莫說一般人不在他眼里，就連谷歌都成為他的調(diào)侃對象,。但是,， 當(dāng)競爭變成 “ 已知對未知 ” 的時候，李彥宏卻覺出了什么叫 “ 毛骨悚然 ” ,。 于是,，他開始了一個人的賽跑，并且不斷給自己加油,。李彥宏近兩年在百度強力推行的 “ 狼性文化 ” ,，實際上是 “ 孤狼文化 ” 。 丁思輝 是否從“局部到整體,，從行業(yè)到產(chǎn)業(yè),，從消費到社會，從表象到仿真”這類總結(jié)方法更有利于大家去把握未來,？ 仲昭川 務(wù)必留心：思維的維度,，跟我們思考的角度，是不一樣的概念,！角度是什么,？就是你從領(lǐng)口看一個美女，看不到關(guān)鍵,，于是選一個裙子下面的縫隙,，重新看,，還是看不到關(guān)鍵，很著急,，也很享受,，這是角度。換角度,，最多也是“換位思考”,。換維度，至少也是“旁觀者清”,。 我們再回來,，繼續(xù)討論：維度是什么？就是你把自己當(dāng)成中國人,，通過電視劇去看日本人,；然后，你再去日本生活一段時間,，把自己當(dāng)日本人,，再看中國人，這就是維度,。 時空不一樣了,，一切都不一樣。最起碼,，你的價值體系不一樣,。 請注意，此間你的情商和智商,，都沒有發(fā)生任何改變,，但你這個人變了，變得一塌糊涂,。這回怎么樣,？要不要我再舉一個更狠的例子？ 山峰 就是換系統(tǒng),？類似結(jié)構(gòu)效率大于運營效率,？ 丁思輝 維度，理解了,，業(yè)態(tài)和生態(tài)說,，就非常體現(xiàn)維度， 羅姚 在另一時空下?lián)Q思維方式,？ 仲昭川 我再舉一個大家都熟悉的例子，就是馬千里咨詢,。他也開了一個群,，不僅按人頭收錢，還有各種苛捐雜稅。我們都是他的粉絲,，美其名曰,，馬糞。馬糞是什么,？就是熱騰騰,、光亮亮，蹲在大街上,，心里不斷感謝馬屁眼兒的人,。為什么要感謝？作為一個長輩,，去賺晚輩的錢,，本來應(yīng)該罵他。但是諸位,，他并沒有把自己扮演成創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，去慫恿年輕人往火坑里跳。相反,，他一直在聆聽年輕人的侃侃而談,，甚至還請教。至于他的講課,，是在分享他自己,。分享什么？分享價值,。也就是說：千里的價值觀和創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師不同,，跟成功學(xué)大師更不同。同樣是賺年輕人的錢,，馬千里采用了一個新的維度,，而不是換了一個角度。完全不同的價值體系,，馬糞的感受也完全不同,。 丁思輝 我的意思是，多些象業(yè)態(tài)和生態(tài)的維度進(jìn)化論,，更到位,。 山峰 人家都在研究秤，你搞出一套用水稱大象的系統(tǒng)工具,。 仲昭川 嗯,，說得好。 仲昭川 這就順便說到了創(chuàng)業(yè),。創(chuàng)業(yè)就是玩命,，就是不把自己當(dāng)人,，捎帶手，也不把別人當(dāng)人,。創(chuàng)業(yè)為的是什么,？為了出人頭地，為了獲取各種自由,，為了承擔(dān)更多責(zé)任,。但是這一切，不創(chuàng)業(yè)也能實現(xiàn),。大家想過這個沒,？創(chuàng)業(yè)是一條不歸路，先期無盡的付出,，真的很值嗎,？年輕人要想好。 從維度的角度,，我的建議很簡單：有條件,，不需要單槍匹馬去創(chuàng)業(yè)。沒有條件,，千萬別創(chuàng)業(yè),。什么叫有條件？起碼要知道自己曾經(jīng)承擔(dān)過什么,，將要承擔(dān)什么,，承擔(dān)的極限在哪里，等等,。這是一個心理條件,。當(dāng)然，一個局長,，厭煩了官場,，或許他可以創(chuàng)業(yè)。 咱們在從維度的角度來看：但是一個高級白領(lǐng),、或者跨國公司的副總裁,，他憑什么創(chuàng)業(yè)？他就是個人見人愛的寵物,，一輩子領(lǐng)工資的主兒,。讓他用自己兜里的錢給別人發(fā)工資，他沒有這個基因,。這種人我周圍一大把,，提前退了休，除了旅游,，就是從早到晚談?wù)摲康禺a(chǎn),，然后躲在被窩盼著房子漲價,。這其中也有自強不息的，比如李開復(fù),，他自己就一直是領(lǐng)工資的，根本沒創(chuàng)過業(yè),，居然也做了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,。可見大家對創(chuàng)業(yè)的理解是多么模糊,。尤其是中國的環(huán)境下,。 羅姚 有點意思了。仲老師思維跳躍性很大,，學(xué)識功底深,。 仲昭川 不，我今兒個,，非要把維度說透,。不然對不起恩主們的紅包。 丁思輝 思維開,，信息大,。 山峰 西方知識學(xué)得越多，越難理解這個維度,。 仲昭川 再換一個維度：創(chuàng)業(yè)是什么,？就是去當(dāng)野生動物。雪地里的孤狼,。年輕人不妨先去拜師學(xué)藝,、找地方練練手，別老想著創(chuàng)業(yè),。創(chuàng)業(yè),，就是自立門戶，就是直接去跟所有大小莊家競爭,。多問問自己算老幾,？ 易煦明 個人對創(chuàng)業(yè)的理解，離不開三要素：折騰自個最有激情的,，折騰自個最擅長的,，折騰自個最有資源的。 仲昭川 老易,！深厚啊,。 再換一下！大家都不創(chuàng)業(yè),，那些以折磨創(chuàng)業(yè)者為生,、趁火打劫的風(fēng)投家豈不要餓死,？所以別跟我抬杠，看在投機者罪不至死的份兒上,，我也不反對年輕人創(chuàng)業(yè),，但要清醒自己具備了哪些前提。比如：一,，置于死地,。二，內(nèi)心強韌,。三,，有人幫襯。 高華甫 不創(chuàng)怎么享受失敗后的喜悅,。 山峰 輸了不怕,，墻內(nèi)損失墻外補。 高華甫 年輕就是在失敗中成長的,。 山峰 不是,，是堤外有補——啃老。 仲昭川 老高,！既然說到這兒了,，我再加兩段失敗學(xué)：我以親身經(jīng)歷確認(rèn)了一個殘酷的事實：全世界的風(fēng)險投資，都是不冒風(fēng)險的,。當(dāng)年我的創(chuàng)業(yè),，一部分是在中關(guān)村倒騰電腦，沒風(fēng)險,，也不需要投資,。后來，我開始玩創(chuàng)新,，沒風(fēng)險的事兒堅決不干,。哈哈，這下子,，全中國的風(fēng)險投資家都露了原型：這些所謂的風(fēng)投,，不認(rèn)為要靠我賺錢吃飯，反倒跟我談規(guī)則,。老仲是個不講規(guī)則的人嗎,？老仲非要創(chuàng)業(yè)不可嗎？拉倒,。咱自己回家玩兒去,。不要再上他們的當(dāng)。天使投資由于情感因素，或許還能幫你賭一把,。但投資額太小,，要的股份又偏大。 有雄才大略的創(chuàng)業(yè)者,，要小心這些專門負(fù)責(zé)開苞的有錢人,。 好了。我們今天談的是互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律,，重點不是講創(chuàng)業(yè),。但在面臨機會的時候，每個人都會想到重新開拓一攤事業(yè),，包括那些大佬。比如馬化騰和張朝陽,。他們看著新浪玩微博火了,，不服啊，眼饞啊,。開始創(chuàng)業(yè),。這哥倆兒，各有如意算盤：馬化騰覺得自己人多,，玩微博不火才怪,！張朝陽覺得自己時尚，不引領(lǐng)微博這種潮流才冤,！結(jié)果很快都砸了鍋,。 這哥倆兒并沒意識到：微博是思考、是寫作,、是傳播,、是跟生人打交道，自己旗下的億萬網(wǎng)友,，全都使不上勁,。新浪通過將近十年的博客，凝聚了全中國的“思考后寫作,、沖動后表達(dá)”這一龐大族群,。新浪微博靠這個，微博傳播力也只能靠這個,。 諸位,！這哥倆什么人啊,？那都是沒吃過虧的主兒,。就這么一閃失，張朝陽受了刺激，抑郁了,。整天要死要活的,。好在馬化騰醒悟了，他親口說：互聯(lián)網(wǎng)時代,，你永遠(yuǎn)無法用張三的方式去超過張三,。這是一種競爭規(guī)律。鋼鐵一般,。這之后,，馬化騰潛心存同求異，微信誕生,。請您記�,。菏谴嫱螽悾〔皇悄欠N茍且偷安的“求同存異”,。 可笑的是,，微信火了之后，馬云不再閉關(guān),、也不再提退休的事兒,，直接跑出來搞了個“來往”；中國電信聯(lián)手網(wǎng)易也搞了一個“易信”,。結(jié)果重蹈了馬化騰和張朝陽的微博覆轍,。 諸位！五個大佬啊,，分別在微博和微信上栽了跟頭,。輸?shù)靡粋�比一個慘。我請問,，這要是愣頭青小伙子,，要死幾回？再請問：這些大佬身經(jīng)百戰(zhàn),，為什么那么簡單,、那么明顯的陷阱都看不出來？所以啊,，就兩條：第一,，要有維度差。不能蹲在一個坑里比智商,、比情商,，一比，就覺得老子天下第一了,。其實大家都差不多,，不管是小毛頭、還是大老板。第二,，要尊重互聯(lián)網(wǎng)的競爭規(guī)律,。簡單說，就是要避免正面作戰(zhàn),、避免在同一個賽場里互掐,。 市場不是無限大的，但思維是無限量的,。 丁思輝 都是不相信贏者通吃,。 羅姚 詳解：微信與微博，求的同是什么,，異是什么,？前次講是提到了微信微博不同 高華甫 火車與自行車，玩法不同,。自行車自己玩,，有路就行。 仲昭川 異和同,，都是相比競爭對手而言的。記�,。哼@跟跟微博微信沒關(guān)系,。我不懂沒關(guān)系，你懂了就行,。退三百萬步：即便我懂了,、說對了，你拿去,，也不管用,。這叫 失敗學(xué)，對大家有好處,。相反,，成功學(xué)害人。 但不是那些大師害人,，是我們的父母從小就用成功學(xué)的方法來教育我們,，長大了，我們只好這一口兒,。自己害自己,。這是根源�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維只屬于你自己,。別人說什么你都不用太當(dāng)真。包括我說的這些個。 【私聊會“互聯(lián)網(wǎng)黑洞與煉金”系列講座緣起】 私聊會,，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質(zhì)智慧資源，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式,。私聊會專題微信群,，以交流熱點專題、深度專業(yè)為核心的思想討論群,。 私聊會榮幸邀請到《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》作者,，仲昭川先生，與 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起人,，《產(chǎn)品煉金術(shù)》作者史賢龍先生,，對談、微觀,、討論互聯(lián)網(wǎng)思維,、互聯(lián)網(wǎng)世界、互聯(lián)網(wǎng)泡沫,、及如何在互聯(lián)網(wǎng)黑洞里煉金的專題群組,。 群賢畢至，少長咸集,，論主高明,，討論精彩。
個人分類: 贏銷論道|863 次閱讀|0 個評論
林友清：品牌爭奪之“心智占位”
林友清 2014-5-17 10:43
林友清：品牌爭奪之“心智占位”
傳統(tǒng)信息記憶理論 當(dāng)前的主流營銷理念都認(rèn)為,，消費者心智資源是有限的,，營銷活動和品牌宣傳就是要在消費者有限的心智資源里去搶奪。 美國認(rèn)知心理學(xué)的先驅(qū)喬治 • 米勒認(rèn)為,，人的心智極其有限,，只能記憶有限的信息，人們通常把信息進(jìn)行分類存儲,，每個類別通常不能記憶 7 個以上的信息,。 關(guān)于信息的記憶，消費者的心智確實如同郵局中的歸類箱,，郵件遞送人路徑的每個名字都有一個“格子”,。每個“郵件”都根據(jù)“信”上的名字被放入“格子”中。如無適合“郵件”的“格子”,，“信”就被歸到無法送達(dá)的一堆信中,。品牌也是一樣，心智中每個品類都有一個格子,。如格子的名字為“去頭屑”,，那么這個格子里邊會被放上海飛絲,、清揚、雨潔等品牌,。 心智資源是無限的 一個品類的格子不會放下太多的品牌,，這在大多數(shù)情況下都適用。但同時我們也看到了許多的品牌,，他們在人類的心智資源中“加塞”,，從貌似“極其有限的心智資源”中硬生生的擠出位置來，比如擁擠的飲料行業(yè)中的王老吉,、被外資擠壓的快餐行業(yè)中的真功夫,。 事實上，人腦在對信息進(jìn)行分類的過程中,，對于自我感興趣或深入程度高的行業(yè)或領(lǐng)域往往擁有更多的容量,，而這一容量似乎又并非從其他行業(yè)信息中擠占（搶占的可能是時間，但心智資源的開發(fā)潛力確實不可估量的,。在神秘的大腦面前 , 當(dāng)前的科學(xué)就好像是一個只會猜謎的小孩,。很多觀點認(rèn)為，人腦目前的使用只占了所有能開發(fā)量的 1% ,，即還有很大的潛能可以去運用）,。 正如一個對數(shù)學(xué)有偏愛的優(yōu)秀中學(xué)生，會花更多的時間在他所喜歡的學(xué)科上,，但并不妨礙在其他學(xué)科獲得必要的成績一樣,。對于一個行業(yè)的廣告信息而言，要讓消費者記住,，問題的關(guān)鍵并不在于已有的廣告數(shù)量有多少，而在于廣告信息能否有效的擴充該品類的心智空間,，讓消費者對記憶產(chǎn)生興趣,。 所以，單純的將一個行業(yè)以 7 個格子來定義消費者記憶模式難免過于武斷,。 事實上,，消費者對于廣告信息的記憶就如人類利用電腦文件夾進(jìn)行文件分類一樣！ 廣告信息儲存的心智文件夾模式 如果人腦將自己的 D 盤定義為購物信息盤,，里面的第一級目錄里會有很多的文件夾——即大品類文件夾,，里面有諸如“剃須刀”、“男裝品牌”,、“衛(wèi)生巾”,、“理發(fā)店”、“眼鏡”,、“背包”,、“手機”,、“社交網(wǎng)站”等等成百上千個品類文件夾的存在。 當(dāng)消費者有某一方面的購物需求,，那么人腦將自動雙擊對應(yīng)的品類文件夾,。當(dāng)打開“洗發(fā)水”文件夾，里面將出現(xiàn)二級目錄文件夾（即傳統(tǒng)的細(xì)分品類）,，諸如“去屑”,、“柔順”、“營養(yǎng)”,、“防脫”等二級文件夾,；之后就是點開“防脫”文件夾，出現(xiàn)“霸王防脫”,、“飄柔防掉發(fā)”,、“潘婷防掉發(fā)”等三級目錄文件夾，以此類推,，消費者的購買決策就是通過一層層的子目錄下尋找到自己的購買對象并進(jìn)行購買決策,。 翻看飲料行業(yè)近數(shù)十年來的發(fā)展，該行業(yè)的二級文件夾目錄名目不斷增加,，從 90 年代簡單的“碳酸飲料”等僅有的幾個小類,，發(fā)展到現(xiàn)在的“茶飲料”、“果汁飲料”,、“乳飲料”,、“功能性飲料”、“保健飲料”等等,，而如“果汁飲料”下面的三級文件夾則又細(xì)分為“原果汁”,、“濃縮果汁”、“果肉果汁”,、“高濃度果汁”,、“低濃度果汁”（下面的四級文件夾又有“兒童低濃度果汁”）等。 一個行業(yè)發(fā)展得越成熟,，其所擁有的文件夾就越大,，二級目錄、三級目錄甚至四五級目錄數(shù)量就越多,，消費者進(jìn)行信息搜索及決策的難度也越大,。 改變文件夾結(jié)構(gòu) 那么，如何在紛繁復(fù)雜的多級目錄中,，讓自己的品牌脫穎而出,，減少消費者搜索和決策流程，并迅速選擇出我們的品牌呢,？ 方法一：提升搜索目錄級別 一個有趣的現(xiàn)象是,，王老吉的購買者在信息搜索中直接省略了中間名目繁多的搜索路徑,，從本該固有的搜索路線：“飲料——茶飲料——涼茶——王老吉”直接跳躍至“飲料——王老吉”！王老吉將自己的品牌文件直接放入了與“果汁飲料”,、“功能性飲料”等并列的二級目錄里,。這是在消費者記憶的文件夾模式下，取得突圍的第一個方法——提升搜索目錄級別,。 方法二：改變原有分類模式 可能每個人對于聯(lián)合利華清揚品牌所采取的品牌策略有不同的看法,。筆者認(rèn)為，清揚的成功之處在于改變了原有消費者廣告信息的儲存模式——即改變了消費者原有信息的分類模式,。 消費者信息分類儲存模式的改變,，讓清揚從與海飛絲的直接競爭中脫離，使得清揚獨立占據(jù)了“男士去屑”的三級目錄,，而將海飛絲,、雨潔等品牌重新定義為“其他去屑品牌”。方法之二就是改變原有分類模式——重新定義自我及競品的分類,，搶占獨立記憶文件夾,。 方法三：建立新的心智文件夾 “新建文件夾”的本質(zhì)意義不在于細(xì)分，而在于開創(chuàng)新的品類,，這是藍(lán)海戰(zhàn)略和水平營銷的差異化創(chuàng)新帶來的消費者心智文件夾的擴容,。 老才臣料酒算得上調(diào)味品行業(yè)新建心智文件夾的一個典型案例，盡管當(dāng)前的傳播量不大,。料酒可謂老行業(yè)新機會,，老才臣如果能夠把握時機，打造料酒第一品牌,，則能夠在消費者心智中“調(diào)味品”之下的二級目錄中建立“料酒”的新文件夾,，而老才臣無疑是該文件夾資源的獨享者。 試想男用衛(wèi)生巾的出現(xiàn),，將會是一次新建心智文件夾的典范,，其將在“衛(wèi)生巾”一級目錄下新建一個與固有“女用衛(wèi)生巾”平等的二級目錄。甚至可以預(yù)見,，隨著行業(yè)的發(fā)展，很可能演變?yōu)橄蛞患壠奉惸夸浀陌l(fā)展,。 方法四：搶奪同一文件夾資源 不是所有的行業(yè)都有機會新建心智文件夾,，亦或者改變原有分類模式。許多處于成熟期的行業(yè),，消費者心智文件夾結(jié)構(gòu)成熟穩(wěn)固,，主要競爭品牌在一級目錄下生死相搏，盡快他們可能因為獨特的訴求而各自占據(jù)不同的二級目錄,，但他們的競爭是行業(yè)性的,、此消彼長的,。 可口可樂與百事可樂就是如此勢同水火的一對。那么,，他們的競爭就是處于同一心智文件夾之下的心智資源的爭奪,，此時爭奪的核心在于傳播量、有效接觸和主動創(chuàng)新,，給予消費者更多的購買理由——真實情況是,，誰占有的文件更多、文件名稱更具吸引力,、內(nèi)容更出彩,，就能搶奪更多消費者。 幫助消費者快速搜索與決策 事實上,，任何行業(yè)的消費者無不存在一個類似結(jié)構(gòu)的信息儲存文件夾,，里面擁有或多或少的各層級子目錄，消費者的決策流程完全依賴于各個品牌在其間所占據(jù)的文件夾位置,。 而上述的提升目錄級別,、最大化搶占文件夾資源、重新定義文件夾,、新建心智文件夾等方法,，則都是為了讓品牌信息在消費者心智文件夾中擁有穩(wěn)固的、有利的地位和優(yōu)勢,，建立在消費者的清晰印象,。因此，如何在信息儲存的心智文件夾中搶占有利的位置,，幫助消費者快速的信息搜索及決策,，才是當(dāng)前品牌營銷的最大課題。 （林友清 品牌學(xué)者,、策劃人 [email protected] ）
886 次閱讀|0 個評論
"私聊會-互聯(lián)網(wǎng)黑洞與煉金"微信群
高二東550 2014-5-15 17:03
仲昭川 我受老聶的邀請,，參與微群的活動，算起來接近三周,。期間,，大家彼此捧場、彼此快樂,、分享專業(yè)體會甚至生活隱私,，都很好玩。我也有一定的私心,。想用《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》作為我的產(chǎn)品,，親身體驗一下各路大神所鼓吹的微營銷，看看到底咋回事,。目前只有一點困惑：既然一起玩,， 講課,、打賞、拍磚,、插言,、發(fā)表情、默默轉(zhuǎn)發(fā),，這六件事,，似乎總有一件可干 。但還是偶爾聯(lián)想到微博里的僵尸粉,。 劉平 理解老仲的話,，事實上是這樣的，按照目前最新的心理學(xué)研究,，性欲,、物欲、正義欲,、邪惡欲可以統(tǒng)一為“死亡鞏懼”,。 丁思輝 我聽講過程中有五類心理反應(yīng)：1，原來如此,，長知識了,。2，好牛逼,，思路開信息量大,，一句話帶那么多見識。3,，相當(dāng)了解各企業(yè)啊,，4,有些地方主觀了點，為了氣勢發(fā)力過度,。5,，有些地方似乎沒講透。 仲昭川 今晚的題目是：《超越與顛覆——互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律》,，開講,。 這二十幾年的互聯(lián)網(wǎng)起步階段，憑空崛起了一系列的商業(yè)巨頭,。最有歷史代表性的分別是新浪,、騰訊、中國谷歌,、淘寶,、百度,。先看看這些公司的收入,。 2012年,，別的收入不說，咱只說廣告費的人民幣,，百度是223億,，淘寶是172億，“中國谷歌”44億,。騰訊呢,？只有34億。最后看新浪,，僅僅25億,，剛剛超過中國谷歌的一半。細(xì)看會發(fā)現(xiàn)：隨著廣告收入數(shù)字的增加,，他們依次是市場上的顛覆者,。他們之間不是超越的關(guān)系。都在一個運動場,，但不屬于一個項目,，更不在同一個跑道里。表面上谷歌和百度都是搜索引擎,，但內(nèi)在盈利模式是不同的,。百度是拍賣行模式，僅醫(yī)療關(guān)鍵詞的位置拍賣,，就占了一半廣告收入,。谷歌是技術(shù)陣列的應(yīng)用服務(wù)模式。 如果再看看2013的加速度,，在原來的基數(shù)上,，百度同比增長38%，淘寶同比增長46%,，徹底斷了后面小弟兄的雜念,。如果是超越，那就是馬拉松,，你超越我,、我再超越你，誰也不敢離開跑道去喝水,，拉屎撒尿更別說了,。那日子還沒法過。絕望之中,，沒有超越,，只有顛覆。 這，就是互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律,。怎么樣,，各位老師，到這里有問題嗎,？ 此時,，就引出了 “ 互聯(lián)網(wǎng)思維 ” 這個話題。 互聯(lián)網(wǎng)思維就像一個口香糖,，很時尚,，輪流在眾人嘴里嚼來嚼去，不僅各得其味,，吐給別人之前還不忘塑成自己的口型,，以示正宗。 其實人人都有資格談這個話題,，因為各自思考不同,。但是，在這個話題下,，得出任何結(jié)論,、總結(jié)出任何秘訣，都是各自的,，與你無關(guān),。千萬不要鸚鵡學(xué)舌、邯鄲學(xué)步,。 思維的重點,，不是思考，誰也不比誰傻,。重點是維度,。 維度是什么？我不愿意抽象來說,，具體我又說不清,。但是你把自己的 “ 時空感 ” 調(diào)整一下、置換一下,，往往會有所得,。你別看我又是抑郁癥、又是腦殘,，一般人來到跟前,，真的比我還缺心眼。就是因為我故意跟他保持了一個小小的維度差,。請記�,。� 缺胳膊少腿不算殘疾人,，缺心眼才算。 丁思輝 大佬們的競爭是如此,，一些小類別上的局面是否也一樣規(guī)律 劉平 老仲從營收切入,，再合適不過。按照老仲的推理,，facebook也干不過搜索引擎 仲昭川 競爭規(guī)律差不多，大環(huán)境決定的,。小類別上冷不防的事情就更多了,。所以，犯錯的成本反而是小公司,、小類別更低,。所以，大公司有的愿意自己試錯,，有的更愿意直接投資或控股小類別,。 智之源管鋰 專注的層面不同。 老聶鷹營銷 沒有搜索引擎,，信息越多越是垃圾,。 仲昭川 劉平想到了一個更深的領(lǐng)域。這是“搜索決定論”,，是一個單獨的話題,，我們找機會再展開。緯度差不能太大,，否則就脫節(jié)了,。老婆在床上哼哼唧唧，老公卻在院子里跟母狗嬉戲,，肯定影響愛情,。但是沒有維度差，一生中所有的口舌之快,、財物之逞,，都是卑微的，而且滿頭大汗,，成本極高,。 劉平 現(xiàn)代消費者購買決策模型可簡化為電通的aisas，第一個s是搜索,，對應(yīng)搜索引擎（淘寶搜索也算）這個是逃不掉的,！第二個s對應(yīng)分享，過去是cgm,，現(xiàn)在就是以sns為主了,。換句話說百度之類搜索引擎之所以牛，是用戶的基本行為決定的。搜索是互聯(lián)網(wǎng)野的政府,，決定流量的分配——消費到達(dá),。 仲昭川 劉平說的這個，唐舒爾茨有很細(xì)致的解說,。也就是SIVA理論,。 仲昭川 愛因斯坦為什么傲視群雄？霍金為什么至高無上,？他們玩的都是維度,。 仲昭川 至于說尼古拉.特斯拉，那就更牛了,，他那一套都是外星人的,，所以地球人容不下他，直接封殺,。拆開發(fā),，換個詞兒，就沒事,。該死的麻花藤,。 請問諸位：互聯(lián)網(wǎng)什么時候開始的？你說是上個世紀(jì),，那是對的,。如果你說一萬年前，更是對的,。因為互相聯(lián)系,、互相聯(lián)絡(luò)、互相連通,、便于生存的網(wǎng)絡(luò),，早就有了。我們的祖先,，通過火網(wǎng)林中狩獵,、通過土網(wǎng)走出森林、通過水網(wǎng)灌溉良田,、通過木網(wǎng)建造房屋,、通過金火一體的電網(wǎng)進(jìn)入現(xiàn)代。從火到火,。在這個過程中,，人際網(wǎng)絡(luò)貫穿始終。否則現(xiàn)在還是猴子,。 廣義互聯(lián)網(wǎng)的變遷經(jīng)歷了數(shù)萬年,，完成了 “ 金,、木、水,、火,、土 ” 的天地大輪回。輪回,，就是否定之否定,，就一定發(fā)生質(zhì)變。在質(zhì)變的節(jié)點上,，電腦互聯(lián)網(wǎng)誕生了,、手機互聯(lián)網(wǎng)誕生了、智能物體的互聯(lián)網(wǎng)也誕生了,。這叫大互聯(lián)網(wǎng)。也就是我們今天狹義的互聯(lián)網(wǎng),。 丁思輝 反對,，人由猴子進(jìn)化而來的，不一定靠譜,。 史賢龍 這五行怎么解,？要說明一下。 仲昭川 從火網(wǎng)到電網(wǎng),，中間還有三個,，囊括了金木水火土。都是網(wǎng)絡(luò),，都決定人類生存方式,。 丁思輝 個人覺得過于拔高到大互聯(lián)（廣義的互聯(lián)）的概念，會發(fā)虛和發(fā)糊,。 仲昭川 老丁思輝說的沒錯,。廣義和狹義，有時屬于偷換概念,，可以趁亂搞些貓三狗四的說辭,。但如果把它當(dāng)做一種維度的切換，大家都是受益者,。會享受到一個維度差,。比如，馬千里在批判我時說：別老拿互聯(lián)網(wǎng)思維說事兒,， 沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候就有互聯(lián)網(wǎng)思維 ,！他說到了關(guān)鍵。我書里也說過互聯(lián)網(wǎng)思維是靜態(tài)思維,。面對逆向思維,、橫向思維,、風(fēng)暴思維等各種新的頭腦法術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)思維在那里早已等候多時,。但早到什么時候,？我沒說透，被馬千里說透了,，古代就有,。 從廣義互聯(lián)網(wǎng)的角度，有人類的時候,，就有互聯(lián)網(wǎng)思維,。這種思維是靜態(tài)的，是長期積累和沉淀的產(chǎn)物,、感知和參悟的結(jié)晶,。 故此，姜子牙八十掛帥扶社稷,、鬼谷子不出谷而亂江湖,。杜月笙更神奇，胸?zé)o點墨,、身無分文,，卻能縱橫穿梭國內(nèi)外各大勢力、游刃有余,，拯救無數(shù)災(zāi)民于水火,。如果他沒有一種對人際關(guān)系的超常洞察和理解是辦不到的。這就是維度差,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是人文關(guān)系。如果非要強調(diào)電腦,，那叫 IT ,。如果非要強調(diào)手機，那叫電信,。 跳不出這個維度,，就無法理解互聯(lián)網(wǎng)，更無法理解互聯(lián)網(wǎng)思維,。 史賢龍 五行具體指什么,？或者對應(yīng)什么？ 仲昭川 五行,，金,、木、水,、火,、土,。我們的祖先，通過火網(wǎng)林中狩獵,、通過土網(wǎng)走出森林,、通過水網(wǎng)灌溉良田、通過木網(wǎng)建造房屋,、通過金火一體的電網(wǎng)進(jìn)入現(xiàn)代,。從火到火。 丁思輝 人類的群居物性,，社會本質(zhì) 仲昭川 順著老丁思輝上次的質(zhì)疑：跟著日新月異的科技亂跑,，沒有什么規(guī)律可循，只能天天聽一些關(guān)于趨勢和未來的夢囈,。必須看人文,。這是千百年來沉淀下來，可被每個人頂禮或參悟的東西,。丁思輝上次說互聯(lián)網(wǎng)是物理的,，我這兩天回味再三，覺得那是IT,，那是基礎(chǔ)架構(gòu),，那是管線和設(shè)備,。狹義的互聯(lián)網(wǎng)離不開物理,，但它本身至少應(yīng)該是化學(xué)的。 丁思輝 觀察猴群,，就能看到最本質(zhì)的政治,。 仲昭川 哈哈，你說的是《猿猴的把戲》,。其實,，化學(xué)的、生物的,、哲學(xué)的、常識的，才能盡顯人文的本質(zhì),，才能提升社會,。 再舉一個例子：超越是線性的、二維的概念,。通俗講,，就是龜兔賽跑。誰贏了都不說明什么,。因為獵槍對他們是五維的,，“砰”的一下,，什么都不用再聊了。五維是什么,，只有愛因斯坦知道,，據(jù)說霍金能知道十一維。跟咱沒關(guān)系,。在佛學(xué)的角度,，一個人就是一個維度，一百個人就是一百個維度,。但人類科技對小動物而言,，至少是五維的。打死它們也不知道獵槍為什么那么厲害,。當(dāng)然,，獵槍自己也不知道。這很重要,。這個理念很好玩,，下一步還會說到。 丁思輝 人文之下,，還有一層動物本能�,，F(xiàn)在象是無花的野草。 仲昭川 那我繼續(xù),。獵槍打死龜兔,，就是顛覆。不在一個維度,，不用奔跑,、不用滿頭大汗，直接撂倒,。這叫顛覆,。何其快哉，成本何其低廉乃爾,。 互聯(lián)網(wǎng)價值觀和思維方式給人,、企業(yè)和社會帶來的變化，是維度的變化,。 請注意,，這里有個妙味兒： 互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭者，幾乎都是在實現(xiàn)自己目標(biāo)的同時,，無意中傷及了不同維度的無辜,，使其無法立足，這叫顛覆,。根本沒掐,。也沒想跟誰掐,。瞬間取代。 仲昭川 老史剛才的抽談,，是往回抽了一輪,，把我給抽暈了。 史賢龍 舉幾個現(xiàn)實例子會更容易理解,。包括顛覆的原因所在,。 仲昭川 好。什么叫傷及無辜,？ 當(dāng)年富士,、柯達(dá)等巨頭為了膠卷利潤而雪藏數(shù)碼技術(shù)，被局外人搶了先 史賢龍 你的五行比喻我不以為然,。 仲昭川 有點牽強,。 丁思輝 理解，跟有段時間流行的搞錯了競爭對手說法同理,。 仲昭川 什么叫傷及無辜,？ 當(dāng)年富士、柯達(dá)等巨頭為了膠卷利潤而雪藏數(shù)碼技術(shù),，被局外人搶了先機,，沖洗店很快消失。這可以叫超越,，也可以叫顛覆,。但接下來發(fā)生的，只能叫顛覆,。請回顧：智能手機的照相,，只是個尋常功能,，很早就有,，也沒想跟誰過不去。隨著像素慢慢提高,，竟在無意中終結(jié)了剛剛開啟的數(shù)碼相機時代,，捎帶著把DV等難兄難弟也拾掇了。 史賢龍 維度變化為何可以快速顛覆,？ 仲昭川 這個嘛,，來點兒金庸的：武俠書里那些五維宗師、六維高人,，不僅能飛翔,、隱身，還能意念殺人,。到最后,，卻被小童的筷子無意捅到死穴,，破了金身，死于非命,。小童的突破,，就在那么一個點，一維的概念,。只要價值觀上有了維度差,，勝敗就在一瞬間。 史賢龍 郭靖一刀破了陳玄風(fēng)命門的比喻雖形象,，但商業(yè)巨頭的覆滅過程是緩慢的,。 劉平 就這意思——互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是萬物的關(guān)系，在老祖宗那里顯現(xiàn)出來的是金木水火土,，在現(xiàn)在顯現(xiàn)出來的是今人所論的互聯(lián)網(wǎng),。背后本質(zhì)都是關(guān)系。當(dāng)然,，不同的“運行硬件”帶來的效率也是不一樣的,。 仲昭川 哈哈，謝謝劉平助威,。老史有點找茬了,。 羅姚（姚丕余） 是啊，這里面緯度變化就可以顛覆背后的核心本質(zhì)是什么,？ 史賢龍 是消費者先變還是渠道,，供應(yīng)鏈先變？ 仲昭川 生態(tài)變了,，一切都變,，不分了先后。雖然有個過程,，但人們往往是后知后覺的,。 史賢龍 時間往往比想象中長�,？逻_(dá)被消滅的過程就很長,。 老聶鷹營銷 百米跑道上，你一把拉倒前面的自己先到終點,，這叫超越,。你飽在最后但你讓裁判宣布終點改到始發(fā)處，于是取得第一,，這叫“顛覆”,！ 史賢龍 這類比喻都等于沒說。 仲昭川 對于巨頭，人們只看聚光燈下的那一段,，至于花費多久咽氣,，比如諾基亞，關(guān)注的人少了,。 仲昭川 老聶這個似乎有道理,，起碼是規(guī)則在變。的確在變啊,。 丁思輝 維度的總結(jié)法,，可以理解，但似乎還不是最佳,？ 仲昭川 雷軍所說的“快”字決,，決不僅僅是動作快，更多的,，是在新的維度下,，路徑被捋直了。直達(dá),！所以他三年就完成了BAT十三年的百億偉業(yè),。目前小米動輒就說自己的大批量產(chǎn)品幾秒鐘、幾分鐘就在網(wǎng)上售罄,。乖乖,，這種挨千刀的趁勢吹牛、蠱惑人心,，早晚會遭報應(yīng),。但雷軍沒有地面銷售部隊，都在網(wǎng)上吞吐,，也是事實,。 老聶鷹營銷 看不見就宣布這東西不存在！高手都是這境界,？ 劉平 舉吧,，最早的狹義“微信”是中國移動的“飛信”，但移動現(xiàn)在呢,。這個是看得見的產(chǎn)品,，不同于老仲的“語音信箱” 羅姚（姚丕余） 緯度變化就可以顛覆背后的核心本質(zhì)是什么,？好像百度,、高德地圖也在干酒店預(yù)訂的攜程。 仲昭川 剛才這幾個問題,，其實都是在說新的生態(tài),。我們上一講說過，互聯(lián)網(wǎng)是一個生態(tài)，它不是一個行業(yè),，覆蓋了每一個人,。 業(yè)態(tài)之下 “ 超越 ” 居多，因為都是明晃晃,；生態(tài)之下 “ 顛覆 ” 居多,，因為都是冷不防。 在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的現(xiàn)實中,，有意的超越變得愈發(fā)艱難,、無意的顛覆變得愈發(fā)迅速。對于百度和李彥宏,，很多人都在覬覦,。正如當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)精英對新浪的圖謀、對QQ的包抄,，也正如京東目前對淘寶和天貓的沖擊,。這些都是企圖超越的思維。路漫漫,。 然而,，任何一個大數(shù)據(jù)處理的突破、任何一個更加方便的應(yīng)用,，都可能在短時間終結(jié)李彥宏時代,，砸碎百度的霸權(quán)。你一定不信,，但李彥宏信,。 在新的生態(tài)下，競爭規(guī)律的變化,，根源在于競爭格局的變化,。當(dāng)競爭格局變成 “ 局部對整體 ” ，很多人力不從心,， 但李彥宏這樣的巨無霸照樣可以笑傲江湖,。莫說一般人不在他眼里，就連谷歌都成為他的調(diào)侃對象,。但是,， 當(dāng)競爭變成 “ 已知對未知 ” 的時候，李彥宏卻覺出了什么叫 “ 毛骨悚然 ” ,。 于是,，他開始了一個人的賽跑，并且不斷給自己加油,。李彥宏近兩年在百度強力推行的 “ 狼性文化 ” ,，實際上是 “ 孤狼文化 ” ,。 丁思輝 是否從“局部到整體，從行業(yè)到產(chǎn)業(yè),，從消費到社會,，從表象到仿真”這類總結(jié)方法更有利于大家去把握未來？ 仲昭川 務(wù)必留心：思維的維度,，跟我們思考的角度,，是不一樣的概念！角度是什么,？就是你從領(lǐng)口看一個美女,，看不到關(guān)鍵，于是選一個裙子下面的縫隙,，重新看,，還是看不到關(guān)鍵，很著急,，也很享受,，這是角度。換角度,，最多也是“換位思考”,。換維度，至少也是“旁觀者清”,。 我們再回來,，繼續(xù)討論：維度是什么？就是你把自己當(dāng)成中國人,，通過電視劇去看日本人,；然后，你再去日本生活一段時間,，把自己當(dāng)日本人,，再看中國人，這就是維度,。 時空不一樣了,，一切都不一樣。最起碼,，你的價值體系不一樣,。 請注意，此間你的情商和智商,，都沒有發(fā)生任何改變,，但你這個人變了，變得一塌糊涂,。這回怎么樣,？要不要我再舉一個更狠的例子,？ 山峰 就是換系統(tǒng),？類似結(jié)構(gòu)效率大于運營效率,？ 丁思輝 維度，理解了,，業(yè)態(tài)和生態(tài)說,，就非常體現(xiàn)維度， 羅姚 在另一時空下?lián)Q思維方式,？ 仲昭川 我再舉一個大家都熟悉的例子,，就是馬千里咨詢。他也開了一個群,，不僅按人頭收錢,，還有各種苛捐雜稅。我們都是他的粉絲,，美其名曰,，馬糞。馬糞是什么,？就是熱騰騰,、光亮亮，蹲在大街上,，心里不斷感謝馬屁眼兒的人,。為什么要感謝？作為一個長輩,，去賺晚輩的錢,，本來應(yīng)該罵他。但是諸位,，他并沒有把自己扮演成創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，去慫恿年輕人往火坑里跳。相反,，他一直在聆聽年輕人的侃侃而談,，甚至還請教。至于他的講課,，是在分享他自己,。分享什么？分享價值,。也就是說：千里的價值觀和創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師不同,，跟成功學(xué)大師更不同。同樣是賺年輕人的錢,，馬千里采用了一個新的維度,，而不是換了一個角度,。完全不同的價值體系，馬糞的感受也完全不同,。 丁思輝 我的意思是,，多些象業(yè)態(tài)和生態(tài)的維度進(jìn)化論，更到位,。 山峰 人家都在研究秤,，你搞出一套用水稱大象的系統(tǒng)工具。 仲昭川 嗯,，說得好,。 仲昭川 這就順便說到了創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)就是玩命,，就是不把自己當(dāng)人,，捎帶手，也不把別人當(dāng)人,。創(chuàng)業(yè)為的是什么,？為了出人頭地，為了獲取各種自由,，為了承擔(dān)更多責(zé)任,。但是這一切，不創(chuàng)業(yè)也能實現(xiàn),。大家想過這個沒,？創(chuàng)業(yè)是一條不歸路，先期無盡的付出,，真的很值嗎,？年輕人要想好。 從維度的角度,，我的建議很簡單：有條件,，不需要單槍匹馬去創(chuàng)業(yè)。沒有條件,，千萬別創(chuàng)業(yè),。什么叫有條件？起碼要知道自己曾經(jīng)承擔(dān)過什么,，將要承擔(dān)什么,，承擔(dān)的極限在哪里，等等,。這是一個心理條件,。當(dāng)然，一個局長,，厭煩了官場,，或許他可以創(chuàng)業(yè),。 咱們在從維度的角度來看：但是一個高級白領(lǐng)、或者跨國公司的副總裁,，他憑什么創(chuàng)業(yè),？他就是個人見人愛的寵物，一輩子領(lǐng)工資的主兒,。讓他用自己兜里的錢給別人發(fā)工資,，他沒有這個基因,。這種人我周圍一大把,，提前退了休，除了旅游,，就是從早到晚談?wù)摲康禺a(chǎn),，然后躲在被窩盼著房子漲價。這其中也有自強不息的,，比如李開復(fù),，他自己就一直是領(lǐng)工資的，根本沒創(chuàng)過業(yè),，居然也做了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,。可見大家對創(chuàng)業(yè)的理解是多么模糊,。尤其是中國的環(huán)境下,。 羅姚 有點意思了。仲老師思維跳躍性很大,，學(xué)識功底深,。 仲昭川 不，我今兒個,，非要把維度說透,。不然對不起恩主們的紅包。 丁思輝 思維開,，信息大,。 山峰 西方知識學(xué)得越多，越難理解這個維度,。 仲昭川 再換一個維度：創(chuàng)業(yè)是什么,？就是去當(dāng)野生動物。雪地里的孤狼,。年輕人不妨先去拜師學(xué)藝,、找地方練練手，別老想著創(chuàng)業(yè),。創(chuàng)業(yè),，就是自立門戶,，就是直接去跟所有大小莊家競爭。多問問自己算老幾,？ 易煦明 個人對創(chuàng)業(yè)的理解,，離不開三要素：折騰自個最有激情的，折騰自個最擅長的,，折騰自個最有資源的,。 仲昭川 老易！深厚啊,。 再換一下,！大家都不創(chuàng)業(yè)，那些以折磨創(chuàng)業(yè)者為生,、趁火打劫的風(fēng)投家豈不要餓死,？所以別跟我抬杠，看在投機者罪不至死的份兒上,，我也不反對年輕人創(chuàng)業(yè),，但要清醒自己具備了哪些前提。比如：一,，置于死地,。二，內(nèi)心強韌,。三,，有人幫襯。 高華甫 不創(chuàng)怎么享受失敗后的喜悅,。 山峰 輸了不怕,，墻內(nèi)損失墻外補。 高華甫 年輕就是在失敗中成長的,。 山峰 不是,，是堤外有補——啃老。 仲昭川 老高,！既然說到這兒了,，我再加兩段失敗學(xué)：我以親身經(jīng)歷確認(rèn)了一個殘酷的事實：全世界的風(fēng)險投資，都是不冒風(fēng)險的,。當(dāng)年我的創(chuàng)業(yè),，一部分是在中關(guān)村倒騰電腦，沒風(fēng)險,，也不需要投資,。后來，我開始玩創(chuàng)新，沒風(fēng)險的事兒堅決不干,。哈哈,，這下子，全中國的風(fēng)險投資家都露了原型：這些所謂的風(fēng)投,，不認(rèn)為要靠我賺錢吃飯,，反倒跟我談規(guī)則。老仲是個不講規(guī)則的人嗎,？老仲非要創(chuàng)業(yè)不可嗎,？拉倒。咱自己回家玩兒去,。不要再上他們的當(dāng),。天使投資由于情感因素，或許還能幫你賭一把,。但投資額太小,，要的股份又偏大,。 有雄才大略的創(chuàng)業(yè)者,，要小心這些專門負(fù)責(zé)開苞的有錢人。 好了,。我們今天談的是互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律,，重點不是講創(chuàng)業(yè)。但在面臨機會的時候,，每個人都會想到重新開拓一攤事業(yè),，包括那些大佬。比如馬化騰和張朝陽,。他們看著新浪玩微博火了,，不服啊，眼饞啊,。開始創(chuàng)業(yè),。這哥倆兒，各有如意算盤：馬化騰覺得自己人多,，玩微博不火才怪,！張朝陽覺得自己時尚，不引領(lǐng)微博這種潮流才冤,！結(jié)果很快都砸了鍋,。 這哥倆兒并沒意識到：微博是思考、是寫作,、是傳播,、是跟生人打交道，自己旗下的億萬網(wǎng)友,，全都使不上勁,。新浪通過將近十年的博客,，凝聚了全中國的“思考后寫作、沖動后表達(dá)”這一龐大族群,。新浪微博靠這個,，微博傳播力也只能靠這個。 諸位,！這哥倆什么人�,。磕嵌际菦]吃過虧的主兒,。就這么一閃失,，張朝陽受了刺激，抑郁了,。整天要死要活的,。好在馬化騰醒悟了，他親口說：互聯(lián)網(wǎng)時代,，你永遠(yuǎn)無法用張三的方式去超過張三,。這是一種競爭規(guī)律。鋼鐵一般,。這之后,，馬化騰潛心存同求異，微信誕生,。請您記�,。菏谴嫱螽悾〔皇悄欠N茍且偷安的“求同存異”,。 可笑的是,，微信火了之后，馬云不再閉關(guān),、也不再提退休的事兒,，直接跑出來搞了個“來往”；中國電信聯(lián)手網(wǎng)易也搞了一個“易信”,。結(jié)果重蹈了馬化騰和張朝陽的微博覆轍,。 諸位！五個大佬啊,，分別在微博和微信上栽了跟頭,。輸?shù)靡粋�比一個慘。我請問,，這要是愣頭青小伙子,，要死幾回？再請問：這些大佬身經(jīng)百戰(zhàn)，為什么那么簡單,、那么明顯的陷阱都看不出來,？所以啊，就兩條：第一,，要有維度差,。不能蹲在一個坑里比智商、比情商,，一比,，就覺得老子天下第一了。其實大家都差不多,，不管是小毛頭,、還是大老板。第二,，要尊重互聯(lián)網(wǎng)的競爭規(guī)律,。簡單說，就是要避免正面作戰(zhàn),、避免在同一個賽場里互掐,。 市場不是無限大的，但思維是無限量的,。 丁思輝 都是不相信贏者通吃,。 羅姚 詳解：微信與微博，求的同是什么,，異是什么？前次講是提到了微信微博不同 高華甫 火車與自行車,，玩法不同,。自行車自己玩，有路就行,。 仲昭川 異和同,，都是相比競爭對手而言的。記�,。哼@跟跟微博微信沒關(guān)系,。我不懂沒關(guān)系，你懂了就行,。退三百萬步：即便我懂了,、說對了，你拿去,，也不管用,。這叫 失敗學(xué)，對大家有好處。相反,，成功學(xué)害人,。 但不是那些大師害人，是我們的父母從小就用成功學(xué)的方法來教育我們,，長大了,，我們只好這一口兒。自己害自己,。這是根源,。互聯(lián)網(wǎng)思維只屬于你自己,。別人說什么你都不用太當(dāng)真,。包括我說的這些個。
1095 次閱讀|0 個評論
"私聊會-互聯(lián)網(wǎng)黑洞與煉金"微信群
高二東550 2014-5-15 17:03
仲昭川 我受老聶的邀請,，參與微群的活動,，算起來接近三周。期間,，大家彼此捧場,、彼此快樂、分享專業(yè)體會甚至生活隱私,，都很好玩,。我也有一定的私心。想用《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》作為我的產(chǎn)品,，親身體驗一下各路大神所鼓吹的微營銷,，看看到底咋回事。目前只有一點困惑：既然一起玩,， 講課,、打賞、拍磚,、插言,、發(fā)表情、默默轉(zhuǎn)發(fā),，這六件事,，似乎總有一件可干 。但還是偶爾聯(lián)想到微博里的僵尸粉,。 劉平 理解老仲的話,，事實上是這樣的，按照目前最新的心理學(xué)研究,，性欲,、物欲,、正義欲、邪惡欲可以統(tǒng)一為“死亡鞏懼”,。 丁思輝 我聽講過程中有五類心理反應(yīng)：1,，原來如此，長知識了,。2,，好牛逼，思路開信息量大,，一句話帶那么多見識,。3，相當(dāng)了解各企業(yè)啊,，4,有些地方主觀了點,，為了氣勢發(fā)力過度。5,，有些地方似乎沒講透,。 仲昭川 今晚的題目是：《超越與顛覆——互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律》，開講,。 這二十幾年的互聯(lián)網(wǎng)起步階段,，憑空崛起了一系列的商業(yè)巨頭。最有歷史代表性的分別是新浪,、騰訊,、中國谷歌、淘寶,、百度,。先看看這些公司的收入。 2012年,，別的收入不說,，咱只說廣告費的人民幣，百度是223億,，淘寶是172億，“中國谷歌”44億,。騰訊呢,？只有34億。最后看新浪,，僅僅25億,，剛剛超過中國谷歌的一半。細(xì)看會發(fā)現(xiàn)：隨著廣告收入數(shù)字的增加,，他們依次是市場上的顛覆者,。他們之間不是超越的關(guān)系,。都在一個運動場，但不屬于一個項目,，更不在同一個跑道里,。表面上谷歌和百度都是搜索引擎，但內(nèi)在盈利模式是不同的,。百度是拍賣行模式,，僅醫(yī)療關(guān)鍵詞的位置拍賣，就占了一半廣告收入,。谷歌是技術(shù)陣列的應(yīng)用服務(wù)模式,。 如果再看看2013的加速度，在原來的基數(shù)上,，百度同比增長38%,，淘寶同比增長46%，徹底斷了后面小弟兄的雜念,。如果是超越,，那就是馬拉松，你超越我,、我再超越你,，誰也不敢離開跑道去喝水，拉屎撒尿更別說了,。那日子還沒法過,。絕望之中，沒有超越,，只有顛覆,。 這，就是互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律,。怎么樣,，各位老師，到這里有問題嗎,？ 此時,，就引出了 “ 互聯(lián)網(wǎng)思維 ” 這個話題。 互聯(lián)網(wǎng)思維就像一個口香糖,，很時尚,，輪流在眾人嘴里嚼來嚼去，不僅各得其味,，吐給別人之前還不忘塑成自己的口型,，以示正宗。 其實人人都有資格談這個話題,，因為各自思考不同,。但是,，在這個話題下，得出任何結(jié)論,、總結(jié)出任何秘訣,，都是各自的，與你無關(guān),。千萬不要鸚鵡學(xué)舌,、邯鄲學(xué)步。 思維的重點,，不是思考,，誰也不比誰傻。重點是維度,。 維度是什么,？我不愿意抽象來說，具體我又說不清,。但是你把自己的 “ 時空感 ” 調(diào)整一下,、置換一下，往往會有所得,。你別看我又是抑郁癥,、又是腦殘，一般人來到跟前,，真的比我還缺心眼,。就是因為我故意跟他保持了一個小小的維度差。請記�,。� 缺胳膊少腿不算殘疾人,，缺心眼才算。 丁思輝 大佬們的競爭是如此,，一些小類別上的局面是否也一樣規(guī)律 劉平 老仲從營收切入,，再合適不過。按照老仲的推理,，facebook也干不過搜索引擎 仲昭川 競爭規(guī)律差不多,，大環(huán)境決定的。小類別上冷不防的事情就更多了,。所以,，犯錯的成本反而是小公司、小類別更低,。所以，大公司有的愿意自己試錯,，有的更愿意直接投資或控股小類別,。 智之源管鋰 專注的層面不同,。 老聶鷹營銷 沒有搜索引擎，信息越多越是垃圾,。 仲昭川 劉平想到了一個更深的領(lǐng)域,。這是“搜索決定論”，是一個單獨的話題,，我們找機會再展開,。緯度差不能太大，否則就脫節(jié)了,。老婆在床上哼哼唧唧,，老公卻在院子里跟母狗嬉戲，肯定影響愛情,。但是沒有維度差,，一生中所有的口舌之快、財物之逞,，都是卑微的,，而且滿頭大汗，成本極高,。 劉平 現(xiàn)代消費者購買決策模型可簡化為電通的aisas,，第一個s是搜索，對應(yīng)搜索引擎（淘寶搜索也算）這個是逃不掉的,！第二個s對應(yīng)分享,，過去是cgm，現(xiàn)在就是以sns為主了,。換句話說百度之類搜索引擎之所以牛,，是用戶的基本行為決定的。搜索是互聯(lián)網(wǎng)野的政府,，決定流量的分配——消費到達(dá),。 仲昭川 劉平說的這個，唐舒爾茨有很細(xì)致的解說,。也就是SIVA理論,。 仲昭川 愛因斯坦為什么傲視群雄？霍金為什么至高無上,？他們玩的都是維度,。 仲昭川 至于說尼古拉.特斯拉，那就更牛了,，他那一套都是外星人的,，所以地球人容不下他，直接封殺,。拆開發(fā),，換個詞兒,，就沒事。該死的麻花藤,。 請問諸位：互聯(lián)網(wǎng)什么時候開始的,？你說是上個世紀(jì)，那是對的,。如果你說一萬年前,，更是對的。因為互相聯(lián)系,、互相聯(lián)絡(luò),、互相連通、便于生存的網(wǎng)絡(luò),，早就有了,。我們的祖先，通過火網(wǎng)林中狩獵,、通過土網(wǎng)走出森林,、通過水網(wǎng)灌溉良田、通過木網(wǎng)建造房屋,、通過金火一體的電網(wǎng)進(jìn)入現(xiàn)代,。從火到火。在這個過程中,，人際網(wǎng)絡(luò)貫穿始終,。否則現(xiàn)在還是猴子。 廣義互聯(lián)網(wǎng)的變遷經(jīng)歷了數(shù)萬年,，完成了 “ 金,、木、水,、火,、土 ” 的天地大輪回。輪回,，就是否定之否定,，就一定發(fā)生質(zhì)變。在質(zhì)變的節(jié)點上,，電腦互聯(lián)網(wǎng)誕生了,、手機互聯(lián)網(wǎng)誕生了、智能物體的互聯(lián)網(wǎng)也誕生了,。這叫大互聯(lián)網(wǎng),。也就是我們今天狹義的互聯(lián)網(wǎng)。 丁思輝 反對，人由猴子進(jìn)化而來的,，不一定靠譜,。 史賢龍 這五行怎么解？要說明一下,。 仲昭川 從火網(wǎng)到電網(wǎng)，中間還有三個,，囊括了金木水火土,。都是網(wǎng)絡(luò)，都決定人類生存方式,。 丁思輝 個人覺得過于拔高到大互聯(lián)（廣義的互聯(lián)）的概念,，會發(fā)虛和發(fā)糊。 仲昭川 老丁思輝說的沒錯,。廣義和狹義,，有時屬于偷換概念，可以趁亂搞些貓三狗四的說辭,。但如果把它當(dāng)做一種維度的切換,，大家都是受益者。會享受到一個維度差,。比如,，馬千里在批判我時說：別老拿互聯(lián)網(wǎng)思維說事兒， 沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候就有互聯(lián)網(wǎng)思維 ,！他說到了關(guān)鍵,。我書里也說過互聯(lián)網(wǎng)思維是靜態(tài)思維。面對逆向思維,、橫向思維,、風(fēng)暴思維等各種新的頭腦法術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)思維在那里早已等候多時,。但早到什么時候,？我沒說透，被馬千里說透了,，古代就有,。 從廣義互聯(lián)網(wǎng)的角度，有人類的時候,，就有互聯(lián)網(wǎng)思維,。這種思維是靜態(tài)的，是長期積累和沉淀的產(chǎn)物,、感知和參悟的結(jié)晶,。 故此，姜子牙八十掛帥扶社稷、鬼谷子不出谷而亂江湖,。杜月笙更神奇,，胸?zé)o點墨、身無分文,，卻能縱橫穿梭國內(nèi)外各大勢力,、游刃有余，拯救無數(shù)災(zāi)民于水火,。如果他沒有一種對人際關(guān)系的超常洞察和理解是辦不到的,。這就是維度差�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是人文關(guān)系,。如果非要強調(diào)電腦，那叫 IT ,。如果非要強調(diào)手機,，那叫電信。 跳不出這個維度,，就無法理解互聯(lián)網(wǎng),，更無法理解互聯(lián)網(wǎng)思維。 史賢龍 五行具體指什么,？或者對應(yīng)什么,？ 仲昭川 五行，金,、木,、水、火,、土,。我們的祖先，通過火網(wǎng)林中狩獵,、通過土網(wǎng)走出森林,、通過水網(wǎng)灌溉良田、通過木網(wǎng)建造房屋,、通過金火一體的電網(wǎng)進(jìn)入現(xiàn)代,。從火到火。 丁思輝 人類的群居物性,，社會本質(zhì) 仲昭川 順著老丁思輝上次的質(zhì)疑：跟著日新月異的科技亂跑,，沒有什么規(guī)律可循，只能天天聽一些關(guān)于趨勢和未來的夢囈,。必須看人文,。這是千百年來沉淀下來，可被每個人頂禮或參悟的東西。丁思輝上次說互聯(lián)網(wǎng)是物理的,，我這兩天回味再三,，覺得那是IT，那是基礎(chǔ)架構(gòu),，那是管線和設(shè)備,。狹義的互聯(lián)網(wǎng)離不開物理，但它本身至少應(yīng)該是化學(xué)的,。 丁思輝 觀察猴群,，就能看到最本質(zhì)的政治。 仲昭川 哈哈,，你說的是《猿猴的把戲》。其實,，化學(xué)的,、生物的、哲學(xué)的,、常識的,，才能盡顯人文的本質(zhì)，才能提升社會,。 再舉一個例子：超越是線性的,、二維的概念。通俗講,，就是龜兔賽跑,。誰贏了都不說明什么。因為獵槍對他們是五維的,，“砰”的一下,，什么都不用再聊了。五維是什么,，只有愛因斯坦知道,，據(jù)說霍金能知道十一維。跟咱沒關(guān)系,。在佛學(xué)的角度,，一個人就是一個維度，一百個人就是一百個維度,。但人類科技對小動物而言,，至少是五維的。打死它們也不知道獵槍為什么那么厲害,。當(dāng)然,，獵槍自己也不知道。這很重要。這個理念很好玩,，下一步還會說到,。 丁思輝 人文之下，還有一層動物本能�,，F(xiàn)在象是無花的野草,。 仲昭川 那我繼續(xù)。獵槍打死龜兔,，就是顛覆,。不在一個維度，不用奔跑,、不用滿頭大汗,，直接撂倒。這叫顛覆,。何其快哉,，成本何其低廉乃爾。 互聯(lián)網(wǎng)價值觀和思維方式給人,、企業(yè)和社會帶來的變化,，是維度的變化。 請注意,，這里有個妙味兒： 互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭者,，幾乎都是在實現(xiàn)自己目標(biāo)的同時，無意中傷及了不同維度的無辜,，使其無法立足,，這叫顛覆。根本沒掐,。也沒想跟誰掐,。瞬間取代。 仲昭川 老史剛才的抽談,，是往回抽了一輪,，把我給抽暈了。 史賢龍 舉幾個現(xiàn)實例子會更容易理解,。包括顛覆的原因所在,。 仲昭川 好。什么叫傷及無辜,？ 當(dāng)年富士,、柯達(dá)等巨頭為了膠卷利潤而雪藏數(shù)碼技術(shù)，被局外人搶了先 史賢龍 你的五行比喻我不以為然,。 仲昭川 有點牽強,。 丁思輝 理解,，跟有段時間流行的搞錯了競爭對手說法同理。 仲昭川 什么叫傷及無辜,？ 當(dāng)年富士,、柯達(dá)等巨頭為了膠卷利潤而雪藏數(shù)碼技術(shù)，被局外人搶了先機,，沖洗店很快消失,。這可以叫超越，也可以叫顛覆,。但接下來發(fā)生的,，只能叫顛覆。請回顧：智能手機的照相,，只是個尋常功能,，很早就有，也沒想跟誰過不去,。隨著像素慢慢提高,，竟在無意中終結(jié)了剛剛開啟的數(shù)碼相機時代，捎帶著把DV等難兄難弟也拾掇了,。 史賢龍 維度變化為何可以快速顛覆？ 仲昭川 這個嘛,，來點兒金庸的：武俠書里那些五維宗師,、六維高人，不僅能飛翔,、隱身,，還能意念殺人。到最后,，卻被小童的筷子無意捅到死穴,，破了金身，死于非命,。小童的突破,，就在那么一個點，一維的概念,。只要價值觀上有了維度差,，勝敗就在一瞬間。 史賢龍 郭靖一刀破了陳玄風(fēng)命門的比喻雖形象,，但商業(yè)巨頭的覆滅過程是緩慢的,。 劉平 就這意思——互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是萬物的關(guān)系，在老祖宗那里顯現(xiàn)出來的是金木水火土,，在現(xiàn)在顯現(xiàn)出來的是今人所論的互聯(lián)網(wǎng),。背后本質(zhì)都是關(guān)系,。當(dāng)然，不同的“運行硬件”帶來的效率也是不一樣的,。 仲昭川 哈哈,，謝謝劉平助威。老史有點找茬了,。 羅姚（姚丕余） 是啊,，這里面緯度變化就可以顛覆背后的核心本質(zhì)是什么？ 史賢龍 是消費者先變還是渠道,，供應(yīng)鏈先變,？ 仲昭川 生態(tài)變了，一切都變,，不分了先后,。雖然有個過程，但人們往往是后知后覺的,。 史賢龍 時間往往比想象中長,。柯達(dá)被消滅的過程就很長,。 老聶鷹營銷 百米跑道上,，你一把拉倒前面的自己先到終點，這叫超越,。你飽在最后但你讓裁判宣布終點改到始發(fā)處,，于是取得第一，這叫“顛覆”,！ 史賢龍 這類比喻都等于沒說,。 仲昭川 對于巨頭，人們只看聚光燈下的那一段,，至于花費多久咽氣,，比如諾基亞，關(guān)注的人少了,。 仲昭川 老聶這個似乎有道理,，起碼是規(guī)則在變。的確在變啊,。 丁思輝 維度的總結(jié)法,，可以理解，但似乎還不是最佳,？ 仲昭川 雷軍所說的“快”字決,，決不僅僅是動作快，更多的,，是在新的維度下,，路徑被捋直了,。直達(dá)！所以他三年就完成了BAT十三年的百億偉業(yè),。目前小米動輒就說自己的大批量產(chǎn)品幾秒鐘,、幾分鐘就在網(wǎng)上售罄。乖乖,，這種挨千刀的趁勢吹牛,、蠱惑人心，早晚會遭報應(yīng),。但雷軍沒有地面銷售部隊,，都在網(wǎng)上吞吐，也是事實,。 老聶鷹營銷 看不見就宣布這東西不存在,！高手都是這境界？ 劉平 舉吧,，最早的狹義“微信”是中國移動的“飛信”,，但移動現(xiàn)在呢。這個是看得見的產(chǎn)品,，不同于老仲的“語音信箱” 羅姚（姚丕余） 緯度變化就可以顛覆背后的核心本質(zhì)是什么,？好像百度、高德地圖也在干酒店預(yù)訂的攜程,。 仲昭川 剛才這幾個問題,，其實都是在說新的生態(tài)。我們上一講說過,，互聯(lián)網(wǎng)是一個生態(tài)，它不是一個行業(yè),，覆蓋了每一個人,。 業(yè)態(tài)之下 “ 超越 ” 居多，因為都是明晃晃,；生態(tài)之下 “ 顛覆 ” 居多,，因為都是冷不防。 在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的現(xiàn)實中,，有意的超越變得愈發(fā)艱難,、無意的顛覆變得愈發(fā)迅速。對于百度和李彥宏,，很多人都在覬覦,。正如當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)精英對新浪的圖謀、對QQ的包抄,，也正如京東目前對淘寶和天貓的沖擊,。這些都是企圖超越的思維,。路漫漫。 然而,，任何一個大數(shù)據(jù)處理的突破,、任何一個更加方便的應(yīng)用，都可能在短時間終結(jié)李彥宏時代,，砸碎百度的霸權(quán),。你一定不信，但李彥宏信,。 在新的生態(tài)下,，競爭規(guī)律的變化，根源在于競爭格局的變化,。當(dāng)競爭格局變成 “ 局部對整體 ” ,，很多人力不從心， 但李彥宏這樣的巨無霸照樣可以笑傲江湖,。莫說一般人不在他眼里,，就連谷歌都成為他的調(diào)侃對象。但是,， 當(dāng)競爭變成 “ 已知對未知 ” 的時候,，李彥宏卻覺出了什么叫 “ 毛骨悚然 ” 。 于是,，他開始了一個人的賽跑,，并且不斷給自己加油。李彥宏近兩年在百度強力推行的 “ 狼性文化 ” ,，實際上是 “ 孤狼文化 ” ,。 丁思輝 是否從“局部到整體，從行業(yè)到產(chǎn)業(yè),，從消費到社會,，從表象到仿真”這類總結(jié)方法更有利于大家去把握未來？ 仲昭川 務(wù)必留心：思維的維度,，跟我們思考的角度,，是不一樣的概念！角度是什么,？就是你從領(lǐng)口看一個美女,，看不到關(guān)鍵，于是選一個裙子下面的縫隙,，重新看,，還是看不到關(guān)鍵，很著急,，也很享受,，這是角度,。換角度，最多也是“換位思考”,。換維度,，至少也是“旁觀者清”。 我們再回來,，繼續(xù)討論：維度是什么,？就是你把自己當(dāng)成中國人，通過電視劇去看日本人,；然后,，你再去日本生活一段時間，把自己當(dāng)日本人,，再看中國人,，這就是維度。 時空不一樣了,，一切都不一樣,。最起碼，你的價值體系不一樣,。 請注意,，此間你的情商和智商，都沒有發(fā)生任何改變,，但你這個人變了,，變得一塌糊涂。這回怎么樣,？要不要我再舉一個更狠的例子,？ 山峰 就是換系統(tǒng)？類似結(jié)構(gòu)效率大于運營效率,？ 丁思輝 維度,，理解了，業(yè)態(tài)和生態(tài)說,，就非常體現(xiàn)維度， 羅姚 在另一時空下?lián)Q思維方式,？ 仲昭川 我再舉一個大家都熟悉的例子,，就是馬千里咨詢。他也開了一個群,，不僅按人頭收錢,，還有各種苛捐雜稅。我們都是他的粉絲,，美其名曰,，馬糞,。馬糞是什么？就是熱騰騰,、光亮亮,，蹲在大街上，心里不斷感謝馬屁眼兒的人,。為什么要感謝,？作為一個長輩，去賺晚輩的錢,，本來應(yīng)該罵他,。但是諸位，他并沒有把自己扮演成創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，去慫恿年輕人往火坑里跳,。相反，他一直在聆聽年輕人的侃侃而談,，甚至還請教,。至于他的講課，是在分享他自己,。分享什么,？分享價值。也就是說：千里的價值觀和創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師不同,，跟成功學(xué)大師更不同,。同樣是賺年輕人的錢，馬千里采用了一個新的維度,，而不是換了一個角度,。完全不同的價值體系，馬糞的感受也完全不同,。 丁思輝 我的意思是,，多些象業(yè)態(tài)和生態(tài)的維度進(jìn)化論，更到位,。 山峰 人家都在研究秤,，你搞出一套用水稱大象的系統(tǒng)工具。 仲昭川 嗯,，說得好,。 仲昭川 這就順便說到了創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)就是玩命,，就是不把自己當(dāng)人,，捎帶手，也不把別人當(dāng)人。創(chuàng)業(yè)為的是什么,？為了出人頭地,，為了獲取各種自由，為了承擔(dān)更多責(zé)任,。但是這一切,，不創(chuàng)業(yè)也能實現(xiàn)。大家想過這個沒,？創(chuàng)業(yè)是一條不歸路,，先期無盡的付出，真的很值嗎,？年輕人要想好,。 從維度的角度，我的建議很簡單：有條件,，不需要單槍匹馬去創(chuàng)業(yè),。沒有條件，千萬別創(chuàng)業(yè),。什么叫有條件,？起碼要知道自己曾經(jīng)承擔(dān)過什么，將要承擔(dān)什么,，承擔(dān)的極限在哪里,，等等。這是一個心理條件,。當(dāng)然,，一個局長，厭煩了官場,，或許他可以創(chuàng)業(yè),。 咱們在從維度的角度來看：但是一個高級白領(lǐng)、或者跨國公司的副總裁,，他憑什么創(chuàng)業(yè),？他就是個人見人愛的寵物，一輩子領(lǐng)工資的主兒,。讓他用自己兜里的錢給別人發(fā)工資,，他沒有這個基因。這種人我周圍一大把,，提前退了休,，除了旅游，就是從早到晚談?wù)摲康禺a(chǎn),，然后躲在被窩盼著房子漲價。這其中也有自強不息的，比如李開復(fù),，他自己就一直是領(lǐng)工資的,，根本沒創(chuàng)過業(yè)，居然也做了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,�,？梢姶蠹覍�(chuàng)業(yè)的理解是多么模糊。尤其是中國的環(huán)境下,。 羅姚 有點意思了,。仲老師思維跳躍性很大，學(xué)識功底深,。 仲昭川 不,，我今兒個，非要把維度說透,。不然對不起恩主們的紅包,。 丁思輝 思維開，信息大,。 山峰 西方知識學(xué)得越多,，越難理解這個維度。 仲昭川 再換一個維度：創(chuàng)業(yè)是什么,？就是去當(dāng)野生動物,。雪地里的孤狼。年輕人不妨先去拜師學(xué)藝,、找地方練練手,，別老想著創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè),，就是自立門戶,，就是直接去跟所有大小莊家競爭。多問問自己算老幾,？ 易煦明 個人對創(chuàng)業(yè)的理解,，離不開三要素：折騰自個最有激情的，折騰自個最擅長的,，折騰自個最有資源的,。 仲昭川 老易！深厚啊,。 再換一下,！大家都不創(chuàng)業(yè)，那些以折磨創(chuàng)業(yè)者為生,、趁火打劫的風(fēng)投家豈不要餓死,？所以別跟我抬杠，看在投機者罪不至死的份兒上，我也不反對年輕人創(chuàng)業(yè),，但要清醒自己具備了哪些前提,。比如：一，置于死地,。二,，內(nèi)心強韌。三,，有人幫襯,。 高華甫 不創(chuàng)怎么享受失敗后的喜悅。 山峰 輸了不怕,，墻內(nèi)損失墻外補,。 高華甫 年輕就是在失敗中成長的。 山峰 不是,，是堤外有補——啃老,。 仲昭川 老高！既然說到這兒了,，我再加兩段失敗學(xué)：我以親身經(jīng)歷確認(rèn)了一個殘酷的事實：全世界的風(fēng)險投資,，都是不冒風(fēng)險的。當(dāng)年我的創(chuàng)業(yè),，一部分是在中關(guān)村倒騰電腦,，沒風(fēng)險，也不需要投資,。后來,，我開始玩創(chuàng)新，沒風(fēng)險的事兒堅決不干,。哈哈,，這下子，全中國的風(fēng)險投資家都露了原型：這些所謂的風(fēng)投,，不認(rèn)為要靠我賺錢吃飯,，反倒跟我談規(guī)則。老仲是個不講規(guī)則的人嗎,？老仲非要創(chuàng)業(yè)不可嗎,？拉倒。咱自己回家玩兒去,。不要再上他們的當(dāng),。天使投資由于情感因素，或許還能幫你賭一把,。但投資額太小,，要的股份又偏大,。 有雄才大略的創(chuàng)業(yè)者，要小心這些專門負(fù)責(zé)開苞的有錢人,。 好了,。我們今天談的是互聯(lián)網(wǎng)競爭規(guī)律，重點不是講創(chuàng)業(yè),。但在面臨機會的時候，每個人都會想到重新開拓一攤事業(yè),，包括那些大佬,。比如馬化騰和張朝陽。他們看著新浪玩微博火了,，不服啊,，眼饞啊。開始創(chuàng)業(yè),。這哥倆兒,，各有如意算盤：馬化騰覺得自己人多，玩微博不火才怪,！張朝陽覺得自己時尚,，不引領(lǐng)微博這種潮流才冤！結(jié)果很快都砸了鍋,。 這哥倆兒并沒意識到：微博是思考,、是寫作、是傳播,、是跟生人打交道,，自己旗下的億萬網(wǎng)友，全都使不上勁,。新浪通過將近十年的博客,，凝聚了全中國的“思考后寫作、沖動后表達(dá)”這一龐大族群,。新浪微博靠這個,，微博傳播力也只能靠這個。 諸位,！這哥倆什么人�,。磕嵌际菦]吃過虧的主兒,。就這么一閃失,，張朝陽受了刺激，抑郁了,。整天要死要活的,。好在馬化騰醒悟了,，他親口說：互聯(lián)網(wǎng)時代，你永遠(yuǎn)無法用張三的方式去超過張三,。這是一種競爭規(guī)律,。鋼鐵一般。這之后,，馬化騰潛心存同求異,，微信誕生。請您記�,。菏谴嫱螽�,！不是那種茍且偷安的“求同存異”。 可笑的是,，微信火了之后,，馬云不再閉關(guān)、也不再提退休的事兒,，直接跑出來搞了個“來往”,；中國電信聯(lián)手網(wǎng)易也搞了一個“易信”。結(jié)果重蹈了馬化騰和張朝陽的微博覆轍,。 諸位,！五個大佬啊，分別在微博和微信上栽了跟頭,。輸?shù)靡粋�比一個慘,。我請問，這要是愣頭青小伙子,，要死幾回,？再請問：這些大佬身經(jīng)百戰(zhàn)，為什么那么簡單,、那么明顯的陷阱都看不出來,？所以啊，就兩條：第一,，要有維度差,。不能蹲在一個坑里比智商、比情商,，一比,，就覺得老子天下第一了。其實大家都差不多,，不管是小毛頭,、還是大老板。第二,，要尊重互聯(lián)網(wǎng)的競爭規(guī)律,。簡單說,，就是要避免正面作戰(zhàn)、避免在同一個賽場里互掐,。 市場不是無限大的,，但思維是無限量的。 丁思輝 都是不相信贏者通吃,。 羅姚 詳解：微信與微博,，求的同是什么，異是什么,？前次講是提到了微信微博不同 高華甫 火車與自行車,，玩法不同。自行車自己玩,，有路就行。 仲昭川 異和同,，都是相比競爭對手而言的,。記住：這跟跟微博微信沒關(guān)系,。我不懂沒關(guān)系,，你懂了就行。退三百萬步：即便我懂了,、說對了,，你拿去，也不管用,。這叫 失敗學(xué),，對大家有好處。相反,，成功學(xué)害人,。 但不是那些大師害人，是我們的父母從小就用成功學(xué)的方法來教育我們,，長大了,，我們只好這一口兒。自己害自己,。這是根源,。互聯(lián)網(wǎng)思維只屬于你自己,。別人說什么你都不用太當(dāng)真,。包括我說的這些個。
809 次閱讀|0 個評論
營銷心理學(xué)實例解讀人性貪婪：海景房營銷讓萬千中國大媽夢碎
熱度 1 譚世蓮 2014-1-15 18:31
前言 在產(chǎn)品過剩的時代,，“銷售為王”被大多數(shù)公司作為法寶利器,。營銷心理學(xué)一直致力于從人性的角度找到銷售的突破口,。人性的善良、單純,、貪婪,、無知等等都是營銷心理學(xué)尋找的突破點。本文將從最近大量曝光的“海景房”進(jìn)行解讀：看看貪婪的人性對消費者到底能起到多大的影響和作用,。 無敵海景營銷,，撬開千萬大媽心 記憶片段之一： “ 南戴河、北戴河的出行比想象中要困難,。雖然是提前一周預(yù)訂,，但我們從各大酒店、度假村得到的答復(fù)是：周末無房,。事實就是這樣,，如果你想在周五、周六入住南戴河,、北戴河,，那要排到 9 月份。后來,，動用報社資源,，并且把采訪時間提前到周四、周五之后,，我們才有了下榻之處 ……” —— 《精品購物指南》 2005 年 8 月 11 日《海濱樓盤八月正熱》 記憶片段之二： “8 月18 日 ,，位于秦皇島海港區(qū)的金海灣· 森林逸城 B 區(qū)開盤的現(xiàn)場，認(rèn)購客戶達(dá)到千人以上 ……” ——2007 年京城某日報報道 記憶片段之三： “17 個項目參展,， 1271 萬元的意向成交金額,，不僅參展項目數(shù)量幾乎占據(jù)展會的半壁江山，展臺前也是人頭攢動,，熱鬧非凡 ……” 以上內(nèi)容是 2007 年 9 月 30 號搜狐焦點文章《三大趨勢助力異地海景房 “ 搶羹 ” 沒商量》的開頭,。 從上述文字可以看出， 2003 年開始興起于中國的旅游地產(chǎn)海景房,，經(jīng)過政府,、開發(fā)商和媒體的合作開發(fā)，呈現(xiàn)了一副盛況空前,、供不應(yīng)求的局面,。當(dāng)時，北京,、上海,、廣州、鄭州等一二線城市的房交會上,，海景房占領(lǐng)了半壁江山,。開發(fā)商宣傳旅游地產(chǎn)將會成為繼城市住宅開發(fā)之后房地產(chǎn)的第二個春天,。而在這一波旅游地產(chǎn)的開發(fā)中，海景房又是重中之重,，是市場成熟發(fā)展的關(guān)鍵,，宣傳更是鋪天蓋地：大到北上廣深，小到中西部的小縣城,，海景房的宣傳無處不在,。 海景房的主要購買者，大都集中在 35 歲以上,、 50 歲以下人群,。該類人群經(jīng)過多年的打拼，大都解決了大城市的住房問題,。他們開始思考生活的本質(zhì),，要求提高生活質(zhì)量。與此同時,，除了政府公務(wù)員和事業(yè)單位人員可以 55 或 60 歲退休以外,，其他人群工作性質(zhì)的不穩(wěn)定性都促使這部分人開始思索“養(yǎng)老”問題。我們可以用 2013 年最流行的“中國大媽”來稱呼這一群體（這個大媽沒有性別之分,，只是代稱）。海景房的興起讓他們看到了美好生活的開始,。他們開始想象未來可以每年度假休閑娛樂,，老了還不用和兒孫同住、不用忍受大城市的“城市病”,，在海風(fēng)拂面的優(yōu)美風(fēng)景區(qū)有一套自己的小居室安度晚年,，是多么愜意的事情！想想都讓人美不勝收,。所以在海景房銷售最火爆的 2007 ,、 2008 年，甚至還有媒體專欄作家認(rèn)為,，中國人的生活方式正在發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變,， 在時間的沉淀中，大城市人的 “ 候鳥 ” 生活在悄悄地發(fā)生 “ 化學(xué)變化 ”…… 海景變身海市蜃樓,，一切成為幻影 改變從 2013 年下半年開始,！ 網(wǎng)絡(luò)上不斷爆出各種海景房項目坑蒙拐騙的新聞。曾經(jīng)以風(fēng)景優(yōu)美,、環(huán)境幽雅,、價格優(yōu)惠為賣點的各種海景房，爆出了各種問題,；曾經(jīng)熱鬧的黃金海岸變成了無人入住“鬼城”,，開發(fā)商跑路不能準(zhǔn)時交房,，房子質(zhì)量出問題；曾經(jīng)的各種“收益”無法實現(xiàn)等等,。 海景房似乎瞬間變成了燙手的山芋,，扔都仍不出去。多少中國大媽引以為傲的投資海景房,，現(xiàn)在也許成為了他們心中永遠(yuǎn)的痛,！ 海景房的問題到底出在哪里？ 原因一 開發(fā)商拖延不能按時交房,，或直接跑路交不了房 隨著國家調(diào)控的持續(xù)加緊,，開發(fā)商資金鏈斷裂已經(jīng)不是新聞。大的開發(fā)商可以吃老本,，小的開發(fā)商只能靠借貸,。加之海景房問題的集中爆發(fā)，使得開發(fā)商的預(yù)期收入減少,，出現(xiàn)開發(fā)商不能按時交房或是跑路的情況,，也就不足為奇。 原因二 房子質(zhì)量不過硬出問題 從最近網(wǎng)絡(luò)上曝光的問題來看,，房子的主體出問題的少,，大多都集中在裝修上。業(yè)主遠(yuǎn)離,、缺少監(jiān)督,，完全靠開發(fā)商的“良心”自我監(jiān)督，很難做到工程質(zhì)量完全達(dá)標(biāo),，這也是整個中國房地產(chǎn)行業(yè)的通病,。 原因三 入住率不高，形成鬼城 海景房的賣點之一就是度假和養(yǎng)老,。度假型旅游本身就具有錯時錯峰的特征,，除了國家法定假日，很難讓度假的人集中某個時段去海邊住幾天,。海景房入住率不高應(yīng)該算是先天性問題,。中國一直有飴含抱孫的傳統(tǒng)，在現(xiàn)今形勢下,，老年人大規(guī)�,！昂蝤B”式的“遷徙”也不可能。在度假養(yǎng)老在中國沒有大規(guī)模興起之前,，海景房很難提高入住率,。 原因四 交通不變 配套設(shè)施差 買房時專車接送，自己去時卻要飛機、火車,、汽車,、出租、小三輪等等交通工具齊上陣,。曾經(jīng)開發(fā)商宣傳的修路修橋現(xiàn)在大都變成了海市蜃樓,，海景房交通不便的問題日益突出。 原因五 生活成本高 住酒店可以一日三餐有人管,，現(xiàn)在材米油鹽自己買,，才發(fā)現(xiàn)原來海景房周邊的生活成本和北上廣深差不多。小青菜還是要賣三塊一斤,，豬肉也沒有半價出售,。很多業(yè)主開始投訴海景房周邊的物價和自己平時住的城市差不多，甚至更貴,，生活成本并不低,。 原因六 房子升值有限，投資回報率低 雖然 2008 年開始房地產(chǎn)的火爆讓海景房水漲船高,，但那僅限于位置優(yōu)越已經(jīng)成熟的社區(qū)樓盤,，大多數(shù)海景房并沒有享受到房價上漲帶來的投資回報。現(xiàn)在看來,，當(dāng)初在大城市大投資買房的都漲價了,，而選擇小投資買海景房的大都深陷其中，這也是海景房業(yè)主哭訴自己上當(dāng)受騙的關(guān)鍵點所在——投資虧損,。 海景房營銷心里實戰(zhàn)解讀 如前文分析可以看出：海景房一直都存在各種各樣的問題,，有先天性的也有后天人為的，只要理性思考大多數(shù)人都可以想到這些,。為何還是有如此多的“大媽”選擇出手呢,？毫無疑問,，海景房勾起中國大媽們對美好生活的追求,，但是營銷心理學(xué)是如何起作用的呢？ 營銷心理學(xué)實戰(zhàn)第一條——找到潛在顧客的需要,。海景房的開發(fā)商們輕而易舉地找到了這種需要——提高生活品質(zhì),； 營銷心理學(xué)實戰(zhàn)第二條——將顧客的需要變成需求。有了需求,，再加上有了滿足需求所需要的物質(zhì)條件,，需求就會變成行為。于是出現(xiàn)了上述“盛況”,。 營銷心理學(xué)第三條——放大顧客的需求,，用需求蒙蔽他的眼睛，釋放人性的本質(zhì)。對于策劃銷售海景房的策劃公司來說,，對人性的弱點——貪婪的了解就像了解他們自己的身上有幾個傷口一樣,。 營銷心理學(xué)第四條——給被蒙上雙眼的人一根稻草，他一定會毫不猶豫的抓住,。這根稻草,，本案例中就是投資回報。 人性四大弱點,，促成海景地產(chǎn)營銷的繁榮與大媽的投資夢的破碎 網(wǎng)絡(luò)上的大媽們一把鼻涕一把淚的訴說著自己“被騙”的經(jīng)歷,。誠然，那些設(shè)置各種騙局的“銷售代理”們罪該萬死,。各位上當(dāng)?shù)拇髬寕兎此家幌戮驼娴囊稽c責(zé)任都沒有了嗎 ? 很多人都曾經(jīng)在大街上碰到過這樣的“銷售代理”,，為何他們沒上當(dāng)呢？筆者認(rèn)為,，最關(guān)鍵的還是人性的問題：從美國華人老太太冒領(lǐng)教堂的窮人救濟食品插曲,，到大量中國大媽購買海景房的大片，整個過程中無疑都充滿了一個“貪”字,。 現(xiàn)在,，讓我們細(xì)細(xì)解讀各位大媽們是如何一步一步因為自己的人性弱點——貪便宜、貪面子,、貪享受,、貪錢財，被帶入海景房陷阱的,。 貪便宜 千里之行,，始于足下。海景房大都靠近大海,，都不在中心城市,。因此，要賣掉這些前不著村后不著店的海景房,，就需要把大量的潛在消費者帶到目的地實地考察一下,。畢竟房子不是快消品，可以僅憑幾張照片就能讓人掏錢的東西,。從大概 06 年開始,，一二線城市到處都有了各種“免費看房車”的身影。銷售代理們抱著厚厚的一沓宣傳圖冊站在路邊,，宣傳只需 100 元路費或是免費到某城市看房,，中途不再加任何費用。這就是“美麗陷阱”的第一步,。很多人第一個就會想：正好最近沒事情,，權(quán)當(dāng)免費旅游,，去海邊玩玩也挺好�,？纯�,，上當(dāng)了吧？天下沒有免費的午餐,，真有單位這樣天天免費拉著一車又一車的人到海邊旅游,，還不收費，單位不得虧死 ? 各大旅行社都可以關(guān)門大吉了,�,？纱髬寕儾贿@樣想啊，免費二字已經(jīng)深入了大媽的腦海中了,。貪念讓大媽們走出了錯誤的第一步——貪便宜,。 貪面子 在現(xiàn)場，開發(fā)商宣傳這是大海邊的房子,，風(fēng)景優(yōu)美,，是旅游度假的第一選擇。在中國人的心中,，對大海一直有一種近乎神話的崇拜,。即使現(xiàn)在大家的日子過好了，去海邊旅旅游也不是什么了不得的大事,，但是能在海邊有一套自己的房子還是很多人想都不敢想的“好事”,，現(xiàn)在“好事”就在眼前，能有幾個人不動心呢 ? 回去以后在周圍親戚朋友面前多有面子啊,。有面子的事情,，沒幾個人會選擇放手。一套海景房在手,，就相當(dāng)于白領(lǐng)挎了一個貨真價實的香奈兒 2.55 ,。為了面子，白領(lǐng)可以頓頓方便面買 2.55 ,，大媽們也可以頓頓白菜買海景房,。這也是為何后來海景房“出事”以后，大媽們一改買房時的豪爽,，一把鼻涕一把淚訴說自己為了這套房子省吃儉用拮據(jù)度日的源頭,。 貪享受 開發(fā)商宣稱海景房配套齊全,，環(huán)境優(yōu)雅,，適合養(yǎng)老。預(yù)售期的房子,，大都還沒動工或是才剛剛開始動工,，這個配套齊全、環(huán)境優(yōu)美都是銷售代理們對著沙盤說的。沙盤的美輪美奐外加銷售代理的伶牙俐齒,，大媽們開始幻想自己偶爾來度度假的美好生活了,。可是,，中國目前的經(jīng)濟現(xiàn)狀,，真的發(fā)達(dá)到可以讓普通老百姓可以年年到海邊度度假的程度了嗎？大媽們是否有時間有閑情年年去度假嗎,？真有這個條件的,，每年都直接飛海南三亞了吧？為何在買房子的時候沒想到這些呢,？恐怕還是在于大媽貪享受,。認(rèn)為自己辛辛苦苦了一輩子，老了老了就應(yīng)該這樣,，這才叫生活,！幻想通過一套房子就讓自己的老年舒適安逸。 貪錢財 開發(fā)商宣稱我們的海景房位置優(yōu)越,，投資首選,，未來一定升值。這才是真正讓很多大媽出手的關(guān)鍵原因,。前幾年中國房地產(chǎn)發(fā)展就像見了風(fēng)的竹筍,，一天一漲。所有的投資渠道中,，只要是選擇出手買房子的,，都翻倍的賺。當(dāng)然,，各大城市的房價也讓普通老百姓想投資房產(chǎn)的想法泡湯,，可是現(xiàn)在只要十幾二十萬就可以全款買一套精裝修的房子，然后就坐等收房租和房子增值,，這真是天上掉下來的“餡兒餅”,，不撿白不撿啊。因此,，所有投資應(yīng)該考慮的風(fēng)險控制都抵不過大媽們對錢的渴望,，大媽們?nèi)滩蛔〕鍪至恕４髬寕冏哉J(rèn)為自己選擇了一種最快最好的投資方式,，只要是房子都會漲價的,。所以，當(dāng)海景房的泡沫被擠破,，房子既租不出去,，又賣不掉的時候,，大媽們開始哭訴開發(fā)商的無恥，用各種升值為幌子騙自己上了當(dāng),。如果,，當(dāng)初不是抱著“賺錢”的念頭來買房，現(xiàn)在怎么會哭訴“房子為何沒升值,？”,。整個中國房地產(chǎn)行業(yè)的畸形，不都是如此被投機炒作形成的嗎,？ 海景房營銷心里實戰(zhàn)解讀 在銷售現(xiàn)場,，大媽們一定會看到各種人山人海的熱鬧場景。自己所去的樓盤大都是緊俏商品,，現(xiàn)場廣播不時傳來成交的聲音,。銷售代理們開始對大媽們分析這個樓盤的各種好處。這個過程,，既是銷售代理們淋漓精致地展現(xiàn)營銷心理學(xué)的舞臺,，也是“大媽”們自身貪念掙出限制變成現(xiàn)實的體現(xiàn)。 營銷心理學(xué)中公關(guān)的第一步,，讓“面子”堵住消費者的嘴,。面子問題可大可小，如果僅僅是因為在親戚朋友面前有面子,，就花一二十萬買套房子,，絕大多數(shù)人還沒糊涂到這個程度。 營銷心理學(xué)中公關(guān)的第二步,，讓人對使用產(chǎn)品以后的感受產(chǎn)生幻想,。這是營銷心理學(xué)強調(diào)成功銷售的助推劑。當(dāng)各位大媽開始聯(lián)想以后度假和養(yǎng)老的美好生活時,，已經(jīng)站在了海景房陷阱的門口,，就差最后一下子就跳下去了。 營銷心理學(xué)中公關(guān)的第三步,，將投資與回報放大,，給消費者以定心丸。對于還處在幻想中的大媽們來說,，較高的投資回報就是最后的推手,。它利用了中國大媽大都貪錢財?shù)男睦恚晒Φ貙⑦@些大媽推進(jìn)了海景房的陷阱之中,。 至此,，海景房營銷完美收官。 當(dāng)然,，媒體也報道過這些黑中介 “逼迫”前來看房子的大媽們買房的各種非法手段,。很多手段確實也很讓人氣憤�,？墒乾F(xiàn)在想想,，如果沒有大媽們的各種貪念，貪便宜,，貪面子,，貪享受，貪錢的問題,，黑心商人怎么會有空可鉆呢,？ 營銷心理學(xué)是一門博大精深的學(xué)問，它本身是中性的,，被好人利用可以成為“美談”,，被壞人利用，就會成為“騙局”,。同時,，消費者大可不必驚慌，只要相信天下沒有白吃的午餐,，天上也不會掉“餡兒餅”,，就沒人可以“引君入甕”。本文只是對其中某些現(xiàn)象的泛泛而談,，深層次的問題還需要更加細(xì)致的解讀,。
個人分類: 營銷案例|2744 次閱讀|1 個評論
管理實踐：等待心理學(xué)
李文武277 2013-12-28 19:38
企業(yè)案例： 通過市場部對客戶的研究，美國銀行發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)却龝r間超過 3 分鐘,，客戶的心理等待時間與實際等待時間就會出現(xiàn)偏差,。比如，如果客戶實際等了 2 分鐘,，那他的心理感受就是 2 分鐘,，但是如果客戶等了 5 分鐘，那他會感覺自己好像已經(jīng)等了十幾分鐘,。研究還表明,，客戶的等待時間與客戶滿意度存在密切關(guān)系。而且,，之前的心理學(xué)研究表明,，如果能把顧客的注意力從無聊的排隊分散到別處，會覺得等待時間過得很快,。因此,，美國銀行決定做一項實驗，在銀行大堂里安放電視,，來觀察是否會減少人們的心理等待時間,。美國銀行在一家支行安裝電視控制器,，播放 CNN 節(jié)目，并測算客戶的實際等待時間和心理等待時間,。結(jié)果表明,，安裝電視后，人們高估的心理等待時間從 32% 降到 15% ,。為計算這一結(jié)果的財務(wù)影響,，公司根據(jù)客戶的調(diào)查問卷引入了客戶滿意度指標(biāo)：該指標(biāo)每上升一個點，則客戶為銀行帶來的收入增加是 1.40 美元,。之前的試驗結(jié)果表明,，安裝電視后，每位客戶滿意度可以上升 5.9 個點,。這就意味著,，一家擁有 10000 位客戶的支行，每年可以增加 82600 美元的收入,。只要支持的客戶數(shù)達(dá)到幾千位,，那么，安裝電視所花費的 10000 美元就可以在一年之內(nèi)補償回來,。 管理評論： 時間就是金錢,，時間就是生命。企業(yè)為什么要追求效率 ? 因為效率的跟時間也有莫大的關(guān)系,。等待心理學(xué)涉及到時間成本,、效率、客戶滿意度這三項重要指標(biāo),。在時間成本忽視了等待心理學(xué)的作用,。企業(yè)管理者中有些人，對時間概念冷漠,，做事拖拖拉拉,。大家想一下，本來可以一天做完的工作,，卻花了二天時間,，這二天是不是要發(fā)員工工資？這浪費的時間就是一筆成本,，包括員工工資與浪費的資源等,。而且這時間浪費積少成多，對企業(yè)而言,，長年累月下去,，不知要浪費多少成本？所以，在企業(yè)里,，時間就是成本,。讓客戶長時間地等待，不但浪費了客戶的生命與金錢,，而且企業(yè)還浪費了成本,，減少了服務(wù)客戶的數(shù)量。等待心理學(xué)是使企業(yè)與客戶“雙敗”學(xué)問,，而非“雙贏”的學(xué)問,。在效率上忽視了等待心理學(xué)的作用,。讓客戶等待,，表面上看是企業(yè)忙碌不過來，但實際上卻證明了企業(yè)管理的失敗,，是由于企業(yè)忽視效率造成的,。效率低下的企業(yè)，就會導(dǎo)致成本大增,。成本大增,，就會在成本上喪失競爭優(yōu)勢。反映在產(chǎn)品價格上就會是,，一樣價格的產(chǎn)品,，企業(yè)相比競爭對手，賺不到錢,。企業(yè)賺不到錢,，虧損而沒有資金周轉(zhuǎn)的話，就會關(guān)門倒閉,，這是很現(xiàn)實的問題,。提高效率的目的，就是為了增加產(chǎn)出,，減少成本,，形成成本競爭優(yōu)勢。在客戶滿意度上忽視了等待心理學(xué)的作用,。長時間等待是非常痛苦的感受,。企業(yè)讓客戶痛苦，那么客戶也會讓企業(yè)痛苦,。企業(yè)讓客戶滿意,，那么客戶也會讓企業(yè)滿意�,？蛻敉纯�,，就會憎惡企業(yè)，反感企業(yè)的產(chǎn)品�,？蛻魸M意,，就會喜愛企業(yè)，經(jīng)常購買企業(yè)產(chǎn)品,。如果企業(yè)不能完全根除客戶等待,，或者沒有辦法不讓客戶等待，那么就要想辦法,，讓客戶在等待時做些其它娛樂的事情,，轉(zhuǎn)移等待的痛苦，這樣客戶就會對企業(yè)滿意,，從而成為高忠誠度客戶,。 作者簡介：李文武，著名管理學(xué)家,�,！恫╀J管理在線》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專欄作家。又是多家媒體與網(wǎng)絡(luò)作家,。研究：歷史,、經(jīng)濟、管理,。
615 次閱讀|0 個評論
博弈心理學(xué)解讀“老外扶摔遭訛”
熱度 3 高承遠(yuǎn) 2013-12-5 09:10
老太太摔倒的新聞還在持續(xù)發(fā)酵,，一條“外國小伙扶摔倒中年女子遭訛詐”的消息３日引起廣泛關(guān)注。北京警方３日晚回應(yīng)稱,，外籍男子因存在無證駕駛,、駕駛無牌照摩托車及交通肇事行為，將被進(jìn)行處罰,。 “外國小伙扶摔倒中年女子遭訛詐”的假新聞一時間在網(wǎng)絡(luò)上被瘋狂轉(zhuǎn)載,，很多人開始上綱上線的抱怨“中國人素質(zhì)差”、“連老外都不放過”…但是很快,，北京警方回應(yīng)這是一則被誤讀的假新聞,，外國小伙子撞人是確有其事。 謠言到現(xiàn)在可以停止了,，孰是孰非也非常明了,，但是我們的反思卻應(yīng)該繼續(xù)。為什么遇到這樣的新聞,，我們第一時間會想到是老外訛了中年女子呢,？曾經(jīng)一度，發(fā)生任何的傷害糾紛案件,，總會有更多人選擇站在弱者的一方,，然后就造成了強勢的一方有理說不清，只能在輿論的壓力下忍氣吞聲。后來,，人們會發(fā)現(xiàn),，所謂的“弱者”，往往在輿論的刻板印象下成為某種立場上的“強者”,，訛人,、碰瓷的情況不斷出現(xiàn)就是因為大多數(shù)人認(rèn)為弱者沒有話語權(quán)，應(yīng)該無條件的同情弱者,。 后來,，經(jīng)過輿論的報道，大家慢慢認(rèn)識到“光腳的不怕穿鞋的”這個詞的含義,，有些人“侍弱賣弱”,，造成了很惡劣的社會影響，輿論開始轉(zhuǎn)向,，一邊倒的開始同情強者,，一聽說“開車 - 碰撞 - 賠償”這樣的關(guān)鍵字組合在心里不加甄辨的認(rèn)為一定是“碰瓷”,，這是另一種矯枉過正,，是破壞性更為強大的刻板印象。外國小伙在大家的刻板印象中遠(yuǎn)走異鄉(xiāng),，應(yīng)該是本分守己的,，應(yīng)該都是謙謙君子，這種情況肯定是“中國婦女素質(zhì)差”,，這樣的輿論認(rèn)知,，把原本是弱者的受害者推到了有苦難言的道德困境中。 很多傷害性糾紛有明顯或者不太明顯的強弱勢方,，如強奸罪中的男方,、機動車與行人碰撞事件中的車主方都是明顯的強勢方，但是公眾輿論的參與讓本該兩方的博弈變成了三方,，網(wǎng)民的每一次轉(zhuǎn)發(fā),、點贊、評論都是一張投票,，這種投票能夠強化甚至逆轉(zhuǎn)原本兩方博弈的平衡,，網(wǎng)友的參與某種程度上讓弱者不再“叫天天不靈，叫地地不應(yīng)”,，但也可能讓弱者“侍弱而欺”,。 雖然輿論的關(guān)注可能造成這樣的弊端，筆者并不是讓網(wǎng)民不要再關(guān)注這種社會性新聞,，而是避免用固有的思維和有色眼鏡去看待這種新聞,，經(jīng)過這么多“扶摔”事件的真真假假之后，希望以后輿論可以更加冷靜，既不用直接去同情弱者,，也不能主觀判斷就是訛人,，讓事實的準(zhǔn)繩不要受到情感和輿論的影響。
1279 次閱讀|1 個評論
消費三力決策模型中的客戶聚焦策略
高承遠(yuǎn) 2013-9-2 17:21
之前,，筆者寫了一篇文章,，構(gòu)建了消費三力決策模型（ (C-C-D Model) ），試圖揭開消費者購買決策的神秘黑箱,，即了解到底是什么吸引了消費者去了解產(chǎn)品或者服務(wù)：聚焦力（ Cohesiveness ）,，是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費者失去抵抗力：競爭力（ Competitiveness ），又是什么樣的原因,，使得消費者最終決定掏腰包：促單力（ Determination ）,。 聚焦力強調(diào)無論采用什么樣的方法，先把客戶吸引過來,，無論吸引客戶的過程中是不是輸出了產(chǎn)品或者服務(wù)的形象都沒有關(guān)系,，“留得青山在不愁沒柴燒”，只要客戶過來關(guān)注,、體驗,、進(jìn)一步了解了，我們就有機會,。而競爭力則強調(diào)客戶過來之后,，體驗之時，我們能夠提供什么樣獨特的客戶價值,，從營銷的角度叫做賣點給客戶,，讓他們魂牽夢縈，欲罷不能,。而促單力則強調(diào)讓滿意的客戶順利的拿出錢包買單,，這需要一定的消費者心理學(xué)知識，也需要一些促銷成交技巧,，具體的東西財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)會在后面專門設(shè)立題目去講述,。 不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題，沿著筆者提供的這個邏輯,，起點聚焦力非常重要,，強調(diào)把客戶吸引過來，如果客戶沒有吸引過來,，那么再多的賣點和核心競爭力,，再好的促銷技術(shù)都無法使用。所以,，這篇文章主要講的就是如何能夠讓客戶聚焦,，更為準(zhǔn)確的是,，如何讓目標(biāo)消費客群聚焦。 這里面有兩個關(guān)鍵點,，第一是如何吸引更多客戶的注意并成功邀約,。第二是如何保證吸引過來的客戶是我們產(chǎn)品或者服務(wù)的目標(biāo)客戶。市場上,，因為存在委托代理關(guān)系或者激勵體系建構(gòu)不完善的原因,，經(jīng)常邀約消費者的市場人員只重視數(shù)量，而不是質(zhì)量,，導(dǎo)致“看熱鬧的多,，友情支持的多，拿獎品的多,，而真正最終成交的少”,，這也是很多宣講會式的聚焦工具遇到的問題。 那么,，如何才能找到目標(biāo)消費者呢,？財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為，這需要從客戶挖掘渠道,、目標(biāo)客群趣緣,、營銷氛圍構(gòu)建三個方面進(jìn)行思考。 第一,、客戶挖掘渠道,。 不管賣什么樣的產(chǎn)品,，我們都要清晰地去了解,，我們的目標(biāo)客戶群體主要在什么地方，收看什么樣的媒介,，在哪些場合出沒,，有什么樣的接觸點可以使用。比如,，如果是賣房子,，那么在二手房中介市場會是比較好的宣傳渠道，如果是做家教,，那么在學(xué)校開家長會的時候進(jìn)行宣傳比較恰如其時,。 總之，我們要在合適的地方找合適的消費者,，這樣比較事半功倍,，而且不容易找到“湊熱鬧，打醬油”的消費者,。 第二,、目標(biāo)客群趣緣,。 知道了客戶在哪里，那我們要考慮用什么樣的信息去邀約或者吸引消費者,。如果是賣新款的智能手機,，我們在喧嘩的市中心搭個戲臺唱京劇表演估計沒啥人去關(guān)注，因為買只能手機的人基本上很少看京劇表演這應(yīng)該是一個常識,。 用消費者聽得懂的話,，喜聞樂見又耳目一新的方式與他們交流，才能事半功倍,，如果賣智能手機的廠家能夠請到中國好聲音學(xué)員現(xiàn)場助陣,，不管賣的怎么樣，人氣肯定不差,，知名度也會打響,。了解目標(biāo)消費者的興趣愛好進(jìn)行焦點制造，就是建立了一個共同的趣緣磁場,，將品牌和需求緊緊聯(lián)系,。 第三、營銷氛圍構(gòu)建,。 知道客戶在什么地方,，也知道客戶喜歡什么，然后客戶基本上都會過來看一下,，焦點制造中重視營銷氛圍的構(gòu)建,，就是要將活動的情景和產(chǎn)品的推介、銷售融入一種“不違和”的氛圍之中,。如果是表演節(jié)目,，就是要讓大家通過節(jié)目收看，輕松的了解到產(chǎn)品和品牌的信息,，產(chǎn)生共鳴,，直接推動銷售。 很多廠家在舉辦活動的過程中,，也是遵循了這樣一個原則,，如通過知識問答送獎品的形式，輸出產(chǎn)品和企業(yè)的信息,。還有的企業(yè)在活動內(nèi)容中植入產(chǎn)品的信息,，都是非常有效地方式。 消費三力決策模型通過聚焦力,、競爭力,、促單力三力模型，一步步揭開消費者購買決策的黑箱,，希望能夠跟讀者進(jìn)行進(jìn)一步交流,。
726 次閱讀|0 個評論
醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷十大基本操作
一起飛翔 2013-7-2 15:31
　　一,、 患者行為分析患者是醫(yī)院網(wǎng)站營銷的核心目標(biāo)，醫(yī)院網(wǎng)站營銷要以患者為中心,，讀懂患者就讀懂了醫(yī)院網(wǎng)站營銷,。（這個也是最難的一個環(huán)節(jié)，消費心理學(xué)） 　　二,、 醫(yī)院網(wǎng)站包裝突出醫(yī)院的技術(shù)實例,，展示醫(yī)院形象，向患者傳達(dá)醫(yī)院文化,。做患者可信賴的醫(yī)院網(wǎng)站,，做讓患者有粘度的醫(yī)院網(wǎng)站，做對患者有引導(dǎo)性,、營銷性的醫(yī)院網(wǎng)站,。 長松深藍(lán)科技 網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家認(rèn)為， 沒有做好醫(yī)院包裝工作,，直接影響醫(yī)院的患者轉(zhuǎn)化率,。 　　三、 醫(yī)院網(wǎng)站推廣選擇合適的方法推廣醫(yī)院網(wǎng)站,。網(wǎng)站不推廣,，很少甚至不會有患者訪問醫(yī)院網(wǎng)站的。因此醫(yī)院網(wǎng)站推廣是必做的工作之一,。 　　四,、 搜索引擎營銷搜索引擎營銷是目前最有效的營銷方法，也稱精準(zhǔn)營銷幾乎搜索這些問題的都是有需求的患者,，只不過需求不同而且,。搜索引擎營銷分為競價排名與自然排名兩種。搜索引擎是患者獲取就醫(yī)信息的一個主要方法,，做好搜索引擎營銷意義重大,。如果你是醫(yī)院網(wǎng)站營銷主管，搜索引擎營銷值得你重點關(guān)注,。 長松 深藍(lán)科技 （ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷 系統(tǒng)建設(shè)第一品牌！ 　　五,、 醫(yī)院網(wǎng)站信息制造醫(yī)院網(wǎng)站做好之后要做好醫(yī)院網(wǎng)站信息更新維護工作,，信息制造，就是圍繞患者制造一些內(nèi)容話題,，對患者產(chǎn)生影響,，常用到的是網(wǎng)站專題制作、疾病信息完善,，患者不會喜歡沒更新的網(wǎng)站,，也不會喜歡看過時了的信息,。 　　六、 醫(yī)院網(wǎng)站活動策劃搜集患者信息,、與患者進(jìn)行深入溝通,、擴大醫(yī)院知名度，行業(yè)競爭越來越激烈的行情下,，能脫穎而出的醫(yī)院往往都是策劃實力強的團隊,。 　　七、 醫(yī)院網(wǎng)站公關(guān)維護患者更愿意了解同病患者的求醫(yī)感受,，患者也會主動了解醫(yī)院的好評與知名度,。加強醫(yī)院品牌給患者的印象，擴大醫(yī)院知名度,，新聞制造和醫(yī)院負(fù)面新聞處理是醫(yī)院網(wǎng)站營銷人員的一項基本工作,。 　　八、 在線咨詢在線咨詢是患者和醫(yī)院之間的一個溝通橋梁,。（這個是現(xiàn)在醫(yī)院主要是溝通方式） 　　九,、 網(wǎng)站廣告研究對網(wǎng)站廣告盡心分析統(tǒng)計，尋找最適宜的網(wǎng)站廣告模式,，減少廣告投入,，提高投入回報率。 　　十,、 數(shù)據(jù)分析引導(dǎo)營銷分析網(wǎng)站營銷數(shù)據(jù),，為醫(yī)院網(wǎng)站營銷工作指明方向。 想了解更多關(guān)于 網(wǎng)絡(luò)營銷方法 方面的精彩內(nèi)容,，請登錄長松深藍(lán)科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/fangfa/ 敬請關(guān)注,！
811 次閱讀|0 個評論
【呆子雜談】二：不可迷信！細(xì)數(shù)那些大佬們不愿提及的痛心事兒
王呆子 2013-7-1 14:56
心理學(xué)中有一個著名的效應(yīng)叫做“光環(huán)效應(yīng)”,，意思大概是看到某人某方面做得好,，就近似認(rèn)同他其他方面也做得好。比如說,，現(xiàn)在很多人迷戀有錢的成功人士,，差不多在他們眼里這些人是無所不能，做什么事情都會做好的都能夠做好的,；每當(dāng)人們?nèi)タ创u論事物的時候,，總是以這些人為標(biāo)準(zhǔn)。 話說我以前經(jīng)常受到這樣的教育,。當(dāng)我們今天要說的話題不是這種教育,，而是想告訴大家對于任何事情任何人都不要迷戀，我們要學(xué)會用冷靜的眼光商業(yè)的基本規(guī)律人性的基本特征來看待,，只有這樣,，我們才能將事情看得更加清楚,，我們才能具有真正獨立的思辨能力。 一,，說說富士康 郭臺銘,，富士康，耳熟能詳?shù)拿�,。富士康是做什么的呢,？是做材料加工的企業(yè)，也就是屬于那種用密集的人力資源來代替高科技生產(chǎn)以降低生產(chǎn)成本的企業(yè),�,；旧夏切┕S里面一堆堆堆人的都屬于這個范疇。 扯遠(yuǎn)了,！大家都應(yīng)該能夠明白一些,，做這類型的企業(yè)重點在于什么？在于“管控”,。也就是將工作一絲不茍的做好讓員工盡可能的不下班的執(zhí)行力,，說笑了。 幾年前,，富士康聯(lián)合中國郵政做電子商務(wù),，名字叫做“飛虎樂購”，里面賣富士康的產(chǎn)品,，當(dāng)時有朋友和我交流起這個飛虎樂購是否能夠做起來,，我當(dāng)時對于品牌并不是很了解，模模糊糊覺得這個飛虎樂購似乎做不起來,。結(jié)果證明了我的判斷,。 為什么我上面說了一堆廢話呢？我想說的是：商業(yè)基因,。富士康的基因里面是沒有品牌沒有產(chǎn)品沒有傳播等因子的,，他們的基因里面最核心的莫過于“管控”，這恐怕也是差不多做勞動密集性企業(yè)的共性,，而互聯(lián)網(wǎng)的核心基因是“開放”,，這兩者合在一起，就基本上決定了富士康做電商基本上沒多少做的,。再有他們從未涉足品牌,、傳播、產(chǎn)品,、差異化等理念，這么多因素糅合在一起,，光是學(xué)習(xí)都得需要好長時間,，而“管控”的因子屬于天生的,，不是那么容易改變，所以呢,，富士康或者宏海精工做電商,，基本上沒什么可談的，除非郭臺銘將企業(yè)完全獨立運作,，只給錢,，不參與管理具體運營還有一絲希望。 最近新聞?wù)f郭臺銘在折騰“富連網(wǎng)”準(zhǔn)備進(jìn)軍電商,，筆者基本沒啥說的,，咱們準(zhǔn)備倒計時吧。 二,，你不是萬能的,！ 因為創(chuàng)立了哇哈哈品牌成為中國首富的宗慶后一直很受人關(guān)注,。老實說，作為前輩，他們都是很值得尊敬的,。但宗慶后也并不是萬能的，不是每一次出手都能夠手到擒來的,。 “哇哈哈”這個品牌是非常成功的,。究其原因：1，命名,，非常利于傳播,。 2，定位準(zhǔn)確,。品類當(dāng)時很符合用戶需求,，兒童保健飲品。3,，廣告宣傳,，在當(dāng)時那個年代來說，同類產(chǎn)品做大批量廣告宣傳的非常少,，這一點位哇哈哈贏得了巨大的市場效應(yīng)公關(guān)效應(yīng),。 但哇哈哈之后宗老人家還搞過服裝，沒聽到影子吧,？這個可能有點遠(yuǎn)了,，咱們就說近一點的吧，“啤兒茶爽”這個名字該聽過,？老實說,，目前為止本人不知道這款飲料是做什么的，功能飲料還是常規(guī)飲料？這充分說明這款產(chǎn)品的定位不精準(zhǔn)還有宣傳的不到位,，按說以宗老大人的實力,，遍布全國的渠道隨便一個地兒貼一張紙不就所有人都知道了么？但事實上我們忽略了一個問題,，就是用戶心智是否認(rèn)可,。“啤兒茶爽”是個啥,？啤酒,？他并不是啤酒，所以喝啤酒的人不會需要這個飲料,；是茶嗎,？喝茶的人也不習(xí)慣這個玩意兒，那么,，到底誰需要它呢,？大家覺得還有必要往下面分析嗎？答案顯而易見,！ 這之后有一個很出色的產(chǎn)品叫做“營養(yǎng)快線”,。老實說這個產(chǎn)品之所以這么成功，是定位的原因吧,？它是這么訴求的：早晨喝一瓶營養(yǎng)快線,。。,。這意思很明白了,，是一款補充營養(yǎng)的飲料，而且早晨不吃飯就這么一瓶都可以全天非常精神的工作,。除了定位之外,，還有就是名字，這名字挺容易記住的,，“營養(yǎng)快線”,，一看就知道這是補充營養(yǎng)的。還有就是“口味”,，看爆款看傻了的朋友記清楚了：產(chǎn)品的內(nèi)在差異化是促使商品大范圍行銷的決定因素,。而營養(yǎng)快線的味道：酸酸的，甜甜的,，很多人都喜歡喝,。這是關(guān)鍵�,；谝陨蠋c原因,，再加上哇哈哈龐大的市場終端渠道,，這結(jié)果可想而知。 這最近伴隨著“中國好聲音“又鬧出了一個”格瓦斯“,，宗老爺子挺與時俱進(jìn)的,。不過這個 ‘格瓦斯“我到現(xiàn)在為止都不知道是啥玩意兒,，難不成為了買你一瓶飲料,，我還得去翻《康熙大字典》？讓用戶思考的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品,。統(tǒng)一阿薩姆奶茶充分證明了這一點,。當(dāng)然了，起著決定因素的還有口感,，立頓之所以暢銷,，和他的口感有很大關(guān)系�,！案裢咚埂币还勺悠【泼姘�,，北方的人比較習(xí)慣，但是除此之外的大多數(shù)人根本都不習(xí)慣,，我不知道這個產(chǎn)品如何去暢銷,，盡管，老爺子有著龐大的渠道,。 三,，插根筷子真能開花嗎？ 每當(dāng)人們談起騰訊和阿里巴巴淘寶的用戶群體的時候,，都喜歡說一句話：那就是這么多人,，隨便插一根筷子進(jìn)去，就能夠開出花,。意思就是說,，這么多用戶，隨便弄個什么模式在里面,，都可以獲得很大的成功,。 以前，至少是幾年前我被迫相信這句話是真的,。阿里巴巴集團弄得一些項目我大略了解一些：之前的口碑網(wǎng),，阿里媽媽，然后淘寶的幫派,，淘寶客以及哇哦什么等等,，我們嘗試一個一個的說�,？诒W(wǎng)的時候,，馬大師在公關(guān)說未來的傳播主體是口碑，然后不明真相的群眾以及媒體也在以訛傳訛，我就登陸過一次口碑網(wǎng),，看不出這個東西有什么顛覆意義,。然后幾年后口碑網(wǎng)被“戰(zhàn)略”消失了。 阿里媽媽出現(xiàn)的時候,，人說這是傳媒界的一次革命,，將會出現(xiàn)第二個阿里巴巴，什么機會又沒了,、,、、我當(dāng)時嚇壞了,，被恐嚇著去參觀阿里媽媽,，發(fā)現(xiàn)這個差不多接近于一個網(wǎng)站聯(lián)盟交換鏈接一樣，放在一起而已,。后來阿里媽媽也被“戰(zhàn)略”消失了,。 后來連續(xù)出現(xiàn)了淘江湖以及哇我這些產(chǎn)品，我二話不說就判斷必死無疑,。我認(rèn)為,，一個產(chǎn)品要能夠流行并持久，越簡單越好,，而淘寶阿里巴巴的做法,，是不斷往產(chǎn)品上面增加產(chǎn)品，就像一個正常人穿了一件又一件的衣服,，結(jié)果會怎樣,？用戶來淘寶的目的是為了購物，哪有那么多時間去玩社交呢,？ 所以,，基于這個原因，淘寶所做的社會化關(guān)系產(chǎn)品,，基本上無一存活,。 再說騰訊，騰訊的本質(zhì)是一家娛樂公司,。從QQ這個即時聊天工具誕生的那一天起,，騰訊的這一基因就根深蒂固。后來也證明確實如此,，騰訊以娛樂為中心打造的產(chǎn)品鏈都掙錢了,。比如QQ秀，QQ游戲,，手機QQ,，QQ會員,，微信以及后來的QQ開放平臺應(yīng)用，但不掙錢的也有：QQ商城,，QQ搜索,，朋友網(wǎng)，高朋甚至于現(xiàn)在的易訊 原因在于哪里呢,？還是基因的問題,。QQ這棵樹上綁定的基本上都是交往交流娛樂為主的人群，大家利用QQ基本上都是用于交流溝通,，在這樣的基礎(chǔ)上做商務(wù)功能,，多少會給人一種不專業(yè)的形象。 大家可還記得新希望集團（做豬飼料的）做的火腿腸,？在意識里面大家可能都會說有那么多的終端渠道和用戶群體，將品牌轉(zhuǎn)移過去很容易形成轉(zhuǎn)化,，但事實上就是因為之前的基因強勢,，讓后面的品牌不容易轉(zhuǎn)化。 阿里巴巴的口碑網(wǎng)如此,，騰訊的搜搜如此,，高朋如此，易訊更是如此,。有時候,，用戶心目中的固有思維還真不是那么容易改變的。說到這又需要說品牌擴張等一系列事情了,，但紙張所限,，在此略過。 結(jié)語： 當(dāng)然了,，從做人做生意等很多方面來說,，這些都是屬于前輩，都是非常值得尊敬的,。但我們就事論事,，每一個人都不可能是完人，都可能存在這樣那樣的缺點,，所以,，我們講事實寫出來讓大家都能夠明白，讓大家都知道做商業(yè)項目為什么那樣做為什么不能那樣做,。 人說前車之鑒后車之覆,，此文的目的即是這樣。世上并沒有神話,，我們也不可迷信那些杜撰出來的神話,，凡事靠自己多思多實踐,，自然就能走出自己的路。
個人分類: 商業(yè)感悟|962 次閱讀|0 個評論
瘋子的智慧
熱度 2 王如昌 2013-6-15 21:31
瘋子的智慧
瘋子的智慧 一個心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^,，了解瘋子的生活狀態(tài),。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲,，行事出人意料,，可算大開眼界。 　　想不到準(zhǔn)備返回時,，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了,。 “ 一定是哪個瘋子干的！ ” 教授這樣憤憤地想道,，動手拿備胎準(zhǔn)備裝上,。 　　事情嚴(yán)重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉,。沒有螺絲有備胎也上不去�,。� 　　教授一籌莫展,。在他著急萬分的時候,，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲,。他發(fā)現(xiàn)了困境中的教授,，停下來問發(fā)生了什么事。 　　教授懶得理他,，但出于禮貌還是告訴了他,。 　　瘋子哈哈大笑說： “ 我有辦法！ ” 他從每個輪胎上面下了一個螺絲,，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去,。教授驚奇感激之余，大為好奇： “ 請問你是怎么想到這個辦法的,？ ” 　　瘋子嘻嘻哈哈地笑道： “ 我是瘋子,，可我不是呆子啊,！ ” 　　點睛： 其實,，世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣,，總會表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱,，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時候,，他們說不定還笑別人是傻子呢,。 　 處事聰明大智若愚,，在中國尤其不失為一種上佳的做人姿態(tài)。
個人分類: 勵志|872 次閱讀|0 個評論
絕對成交心理學(xué)
李禹成 2013-4-10 16:31
銷售就是說服的過程,，本課程最大的價值在于,，讓你掌握說服的邏輯。結(jié)合你的實際情況,，告訴你每句話應(yīng)該怎么說,。最后 把你的思想放進(jìn)客戶的腦袋，把客戶的錢放進(jìn)你的口袋,。 行為的四大循環(huán) 銷售是用“問”的而不是用“說”的 開放式問題 封閉式問題 掌握了發(fā)問技巧,，客戶說的會非常多，但同時他會夸獎你的口才比較好,。 推銷的四大步驟 ü 吸引注意 ü 引起興趣 ü 證明有效 ü 暗示成交 如何建立信賴的客戶關(guān)系 如何使用顧客見證 如何找問題切入點 ü 問題是需求的本身 ü 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定 ü 問題愈大,，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高 ü 人不解決小問題,，人只解決大問題 ü 顧客買的是問題的解決方案 打開切入點的模式 ü 對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入 ü 對已有同類產(chǎn)品的人如何切入 ü 問出購買價值觀 ü 探測顧客購買的按鈕 如何排除競爭對手 產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價值是價格的至少 2 倍 我是我認(rèn)為的我 ü 我是開發(fā)新客戶的專家 ü 我是產(chǎn)品介紹的高手 ü 我可以解決顧客任何的抗拒點 ü 每一位客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品　 ü 我提供給顧客世界上最好服務(wù) ü 我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候 顧客為何會有抗拒點 解決預(yù)料中是抗拒點 顧客提出抗拒問題后怎么解決 ü 判斷是真是假 ü 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點 ü 再確認(rèn)一次 ü 測試成交 ü 以完全合理的解釋回答他 ü 繼續(xù)成交 常見的五個抗拒點 常見的五個假的理由 ü 我要考慮考慮 … ü 我要和 … 商量 ü 3…. 時后再來找我 , 那時我就會買 ü 我從不一時沖動而下決定 ü 我還沒有準(zhǔn)備好要買 顧客心中真正的原因 ü 沒錢 ü 有錢舍不得花 ü 借不到錢 ü 別處更便宜 ü 不想向你買 如何成交 所有銷售 ,60% 的交易是在要求 5 次之后成交的,，只有 4% 的人能夠成交 60% 的生意 如何辨識顧客的購買訊號 ? ü 拿起資料 , 仔細(xì)考慮時 ü 顧客開始放開手心 , 伸出指頭時 ü 開始跟第三者商量時 ü 向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時 ü 稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價還價時 ü 問到詳細(xì)的條件及付款方式時 ü 就購買后情形 , 提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時 如何成交的方法 ü 假設(shè)成交法 ü 假設(shè)成交 + 反問法 ü 分解決定成交法 ü 三選一成交法 ü 小狗成交法 ü 反問成交法 ü 五個問題成交法
個人分類: 課程大綱|362 次閱讀|0 個評論
張超：小動作“出賣”客戶大心理
熱度 9 張超老師 2010-7-30 11:26
據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，一個人向外界傳達(dá)的信息中,，單純的語言成分只占 7 ％，語氣和聲調(diào)占到了 38 ％,，剩下的 55 ％信息來自于非語言的肢體形態(tài),。而且肢體語言通常很少具有欺騙性，因為肢體語言通常是下意識的,、不易覺察的,。 人性是復(fù)雜的，人與人之間的關(guān)系更是復(fù)雜到了極點,。所謂,，“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”,、“人心叵測”都是對人類心理高深莫測的一種解釋,。在商業(yè)行為中，這種心理上的不可知更容易讓人“頭昏”,，一個不小心就會導(dǎo)致交易的失敗,。銷售人員每天都要和形形色色的客戶打交道，不同的客戶有不同的性格,，這就要求銷售人員必須學(xué)會透視客戶的心理,，把握客戶內(nèi)心真實的需求，最終實現(xiàn)你的目的,。 如何讓客戶把內(nèi)心的小秘密告訴你呢 ? 通過語言的交流是最簡單的方法,，但是很多情況下,，客戶不愿意、也不希望把自己的真實想法告訴你,。這時候怎么辦 ? 很簡單 ! 通過客戶的肢體語言去用心體會他們的心理 ! 人與人之間總是存在著一定的心理隔閡,，這和口是心非無關(guān)，這是人類的天性,。在銷售過程中,，我們想準(zhǔn)確地判斷出客戶內(nèi)心的真實想法，絕對不能單純地聽客戶說什么,，更要考慮到其他種種復(fù)雜的主客觀因素,，心口不一的情況也經(jīng)常出現(xiàn)。如果你只憑客戶嘴上說的去判斷,，往往會出現(xiàn)—一定的偏差,。 如何才能更好地了解客戶的心理呢 ? 現(xiàn)在就要告訴你，你需要對客戶的身體語言多加了解,。通過觀察客戶的肢體動作來洞察其內(nèi)心的真實想法,，不僅能及時體會他們的內(nèi)心變化，戳穿他們的謊言,，更最重要的是,，能 及時捕捉客戶的所思所想，服務(wù)到位,，贏得客戶的認(rèn)可,，提高銷售業(yè)績。 銷售人員要把客戶當(dāng)成理想中的“情人”,，做到不聽其任何表白,，就能體會他的心意。擁有身體語言方面的知識,，不僅能讀懂客戶的內(nèi)心世界,，及時體會客戶的真實意圖，還能有意識地規(guī)范動作和體態(tài),，避免自己無意間表現(xiàn)出來的肢體動作給客戶留下不好的印象,。 據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，一個人向外界傳達(dá)的信息中,，單純的語言成分只占 7 ％,，語氣和聲調(diào)占到了 38 ％，剩下的 55 ％信息來自于非語言的肢體形態(tài),。而且肢體語言通常很少具有欺騙性,，因為肢體語言通常是下意識的、不易覺察的,。 肢體語言,，是指經(jīng)由身體的各種動作以代替語言來表達(dá)情意,。廣義的肢體語言包括面部表情和身體、四肢所表達(dá)的意義,。一般意義上,，說到肢體語言，我們就會很自然地想到很多慣用動作：鼓掌表示贊同,，頓足代表生氣,，攤手表示無奈，搓手表示焦慮,，捶胸代表痛苦,，垂頭代表沮喪等。我們用這些肢體活動來表達(dá)情緒,，別人也可以通過這些肢體語言來體察我們的心境,。 當(dāng)我們用肢體動作傳達(dá)情緒的時候，很多情況下自己并不能覺察到,。比如,，當(dāng)我們和別人談話時，搖頭,、擺手,、兩腿交叉、顫動腳部,，我們多半并不自知,。客戶也是如此,，他們在談話的時候，也許已經(jīng)把自己的真實想法暴露了,，想掩飾都來不及 ! 作為一個銷售人員,，我們必須練就這樣察言觀色的本領(lǐng)，掌握觀察他人“心口不一”的體態(tài)特征,。說什么話都可以“信馬由韁”,、“信口開河”，可以胡編亂造,，但說話時的體態(tài)絕對騙不了人的,。除非對方故意做出一些假動作，來躲避你的“進(jìn)攻”,。 比如,，不管客戶的話有多難聽，銷售員都不能輕易說放棄,，仔細(xì)觀察客戶的個別舉止,，也許就能判斷出他的話中購買需求的分量,。靈活掌握體態(tài)語言的觀察方法，善于捕捉客戶的心理,，可以避免走彎路,。 話語能透露一個人的品格，表情,、眼神能透露人的內(nèi)心,，坐姿、手勢也會在毫無知覺之中出賣它們的主人 ! 張超,，實戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗。曾在慧聰網(wǎng),、百度,、groupon中國、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗,。
4186 次閱讀|1 個評論

銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 ) 

GMT+8, 2024-12-24 21:24 , Processed in 0.122714 second(s), 31 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部