銷售就是說服的過程，本課程最大的價值在于,，讓你掌握說服的邏輯,。結合你的實際情況，告訴你每句話應該怎么說,。最后 把你的思想放進客戶的腦袋,，把客戶的錢放進你的口袋。 行為的四大循環(huán) 銷售是用“問”的而不是用“說”的 開放式問題 封閉式問題 掌握了發(fā)問技巧,，客戶說的會非常多,，但同時他會夸獎你的口才比較好。 推銷的四大步驟 ü 吸引注意 ü 引起興趣 ü 證明有效 ü 暗示成交 如何建立信賴的客戶關系 如何使用顧客見證 如何找問題切入點 ü 問題是需求的本身 ü 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定 ü 問題愈大,，需求就愈高,，顧客愿意支付的價格就愈高 ü 人不解決小問題,，人只解決大問題 ü 顧客買的是問題的解決方案 打開切入點的模式 ü 對沒有買過此類產品的人如何切入 ü 對已有同類產品的人如何切入 ü 問出購買價值觀 ü 探測顧客購買的按鈕 如何排除競爭對手 產品品質的定義是產品的價值是價格的至少 2 倍 我是我認為的我 ü 我是開發(fā)新客戶的專家 ü 我是產品介紹的高手 ü 我可以解決顧客任何的抗拒點 ü 每一位客戶都很樂意購買我的產品 ü 我提供給顧客世界上最好服務 ü 我可以銷售任何產品給任何人在任何時候 顧客為何會有抗拒點 解決預料中是抗拒點 顧客提出抗拒問題后怎么解決 ü 判斷是真是假 ü 確認它是唯一的真正抗拒點 ü 再確認一次 ü 測試成交 ü 以完全合理的解釋回答他 ü 繼續(xù)成交 常見的五個抗拒點 常見的五個假的理由 ü 我要考慮考慮 … ü 我要和 … 商量 ü 3…. 時后再來找我 , 那時我就會買 ü 我從不一時沖動而下決定 ü 我還沒有準備好要買 顧客心中真正的原因 ü 沒錢 ü 有錢舍不得花 ü 借不到錢 ü 別處更便宜 ü 不想向你買 如何成交 所有銷售 ,60% 的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4% 的人能夠成交 60% 的生意 如何辨識顧客的購買訊號 ? ü 拿起資料 , 仔細考慮時 ü 顧客開始放開手心 , 伸出指頭時 ü 開始跟第三者商量時 ü 向我們表示同情或話題達到最高潮時 ü 稍露出要購買的態(tài)度式開始認真討價還價時 ü 問到詳細的條件及付款方式時 ü 就購買后情形 , 提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時 如何成交的方法 ü 假設成交法 ü 假設成交 + 反問法 ü 分解決定成交法 ü 三選一成交法 ü 小狗成交法 ü 反問成交法 ü 五個問題成交法
標簽: 心理學
