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李禹成 2013-4-10 16:51

銷售技巧與激勵課程時間： 1 天 (09:00-12:00 13:30-16:30) 課程背景：員工所謂的工作不開心,，其背后的潛臺詞,，也就是員工的真實想法是：總覺得公司或領(lǐng)導對自己不公平,，自己付出太多而回報太少、規(guī)章制度不講人情,、對自己約束太多,；覺得公司安排的工作不符合自己的意愿,，沒有興趣 …… 相信這絕不是個別員工的想法，這種心態(tài),，往往導致員工工作消極乃至離職,，嚴重損害公司利益,。老板或許不夠?qū)I(yè),，管理水平或許不夠理想，但員工的這種態(tài)度和行為表明,，這實在不是一群合格的職業(yè)人,，缺乏應(yīng)有的職業(yè)精神！員工缺乏事業(yè)心,，往往是缺少心靈溝通,，沒有人引導員工，沒有人鼓勵員工,，在自己的崗位上做到 “ 關(guān)愛,、敬業(yè)、奉獻,、責任 ” ,；也沒有人去告訴員工，如何才能做到這幾點,？對企業(yè)忠誠對員工自己有什么好處,？如何才能積極主動地完成工作？如何進行團隊的高效協(xié)作…… 世界上絕對沒有無問題的企業(yè),，而員工能否正確的對問題行積極反應(yīng),，才是企業(yè)長青的基石。銷售行為是滿足需要,，影響和發(fā)現(xiàn)需求的過程,。作為一個真正的優(yōu)秀銷售者來說，一定是心態(tài)和習慣大于所有技巧的,。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎(chǔ)上,，結(jié)合多家以狼性銷售著稱的 IBM 、華為,、海爾等一流公司的大量實踐經(jīng)驗與案例,，使學員真正具備一個優(yōu)秀銷售人員所具備的職業(yè)心態(tài)與習慣，并提升扎實的專業(yè)素養(yǎng)與技能,，從而達到狼行天下無敵的銷售巔峰狀態(tài),。培訓目標體會狼性銷售的內(nèi)涵，從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽,、說,、問，觀等基本功及相關(guān)實戰(zhàn)銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式,，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習慣,。幫助員工建立 “ 感恩、敬業(yè),、負責,、主動、忠誠,、協(xié)作,、關(guān)愛、奉獻 ” 的職業(yè)信仰,；幫助員工將職業(yè)信仰落實為行動方法,；培訓對象：所有銷售主管與一線銷售人員。課程大綱：一暖場與破冰： 1. 破冰與游戲 2. 團隊分組 3 ．學員與老師的期望 4. 技巧培訓的學習與習慣二銷售人員心態(tài)與習慣訓練 ―― 狼性銷售的特征（ 1 ）： 1. 生存是第一職業(yè) 2. 不停的揣摩練習 3. 睿智變通的習慣 4. 永遠專注與聚焦 5. 持之以恒的耐性 6. 永不服輸?shù)男男? 7. 桀驁不訓的野性 8. 溫順禮讓的人性 9. 心態(tài)調(diào)整訓練 10. 心態(tài)研討與分享三,、銷售人員心態(tài)與習慣訓練 ―― 狼性銷售的特征（ 2 ）信念的力量,；成功是因為你的態(tài)度；成功者只做一件事,；成功者突破自我設(shè)限,；成功者永不放棄，放棄者絕不成功培養(yǎng)像火一般強烈的欲望潛意識的力量比意識大三萬倍自我確認突破你的心理障礙化恐懼為力量,、化猶豫為行動凡事馬上行動低效率靠管理,、高效率靠激勵嚴格的自我操練四專業(yè)銷售行為的基本功訓練 1. 銷售的內(nèi)涵與理念 2. 寒暄與啟場 3. 承接與尋問問的含義與重要性問的時機兩種尋問的區(qū)別如何尋找問題切入點打開切入點的模式 4. 客戶提出抗拒問題后怎么解決為何會有抗拒點解決預(yù)料中的抗拒點客戶抗拒點解決技巧常見的五個抗拒點說服的要素與模型說服中的溝通策略 5. 絕對成交如何識別客戶成交訊號成交的要素與模型成交的若干策略五以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓練 1. 客戶購買的習慣與心理分析 2. 銷售行為與思維模式習慣模型 3. 購買決策與感性表現(xiàn)特點與策略 4. 不同銷售階段客戶的思維模式與習慣的分析

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奶粉企業(yè)的終端銷售

李禹成 2013-4-10 16:43

奶粉企業(yè)的終端銷售課程收獲： 1. 對專業(yè)化終端銷售有完整了解 2. 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合,，在實際工作中運用自如 3. 對終端銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法 4. 讓學員掌握商品陳列的基本原則,、方法。 5. 傳授具體實用的談判技巧,，啟發(fā)學員思維,，學會談判技巧設(shè)計和運用方法。課程特點： 1. 面對一線終端銷售人員,，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績,。 2. 以心、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法,、工具三層次逐級展開,，確保學員聽著激動,，想著沖動，實際會用,。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓者在笑聲中成長,，在觸動中進步，在實際中自由運用,，真正提高銷售業(yè)績,。培訓方式：理論剖析 + 小組互動 + 案例研討 + 情景模擬 ,，啟發(fā)式,、互動式教學。課程設(shè)置： 12 小時適應(yīng)人群：一線營業(yè)員,、促銷員,、銷售員、銷售主管課程大綱：第一模塊銷售心態(tài)訓練 1.1 信念的力量,； 1.2 成功是因為你的態(tài)度,； 1.3 成功者只做一件事； 1.4 成功者突破自我設(shè)限,； 1.5 成功者永不放棄,，放棄者絕不成功 1.6 培養(yǎng)像火一般強烈的欲望 1.7 潛意識的力量比意識大三萬倍 1.8 自我確認 1.9 突破你的心理障礙 1.10 化恐懼為力量、化猶豫為行動 1.11 凡事馬上行動 1.12 低效率靠管理,、高效率靠激勵 1.13 嚴格的自我操練第二模塊門店銷售與溝通 2 計劃與準備 2.1 設(shè)定拜訪目的與目標 2.2 SMART 目標制定法 2.3 目標設(shè)定的 4 個要點 2.4 制定銷售拜訪計劃 3 店面檢查 3.1 銷售人員到店的 6 大任務(wù) 3.2 店面檢查的 3 個內(nèi)容與目標 3.3 外部檢查的 6 個要點 3.4 內(nèi)部檢查的 7 項內(nèi)容 4 陳列助銷 4.1 商品陳列的 6 大要素 4.2 商品陳列操作流程 4.3 選擇陳列位置 4.4 顧客動線設(shè)計與銷售回轉(zhuǎn)率 5 確定訂貨數(shù)量 5.1 客戶庫存分析 5.2 計算建議訂單的 3 步驟 5.3 確定訂貨數(shù)量 5.4 客戶反應(yīng)壓貨太多時的 10 種解決方式 6 產(chǎn)品銷售 6.1 個人需求分析圖 6.2 銷售展示組合 6.3 說服客戶的 FAB 法則 6.4 利益工作表 7 處理異議 7.1 顧客拒絕的 5 種原因 7.2 處理異議的 10 大原則 7.3 處理拒絕的 5 步驟 7.4 處理異議的 4 種方法 8 達成協(xié)議 8.1 達成協(xié)議的 10 種信號 8.2 試探性成交 8.3 達成協(xié)議的 6 種技巧 8.4 完美撤退的 5 步驟 9 拜訪后分析 9.1 是否達到拜訪的目標 ? 9.2 拜訪后分析的 8 大要點 9.3 電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶 9.4 客戶分類與客情維護的方法第三模塊渠道開發(fā)與管理 10 根紅才能苗正——渠道成員選擇 10.1 收集渠道成員資料的 7 種方法 10.2 渠道成員選擇的 6 條標準 10.3 渠道成員選擇的 4 個步驟 10.4 渠道成員淘汰的 4 大時機與 7 種方法 11 經(jīng)銷商的開發(fā)流程 11.1 市場調(diào)研 11.2 市場細分 11.3 目標市場 11.4 市場定位 11.5 目標經(jīng)銷商 11.6 經(jīng)銷商拜訪 11.7 經(jīng)銷商溝通 11.8 經(jīng)銷商談判 11.9 交易實施 11.10 服務(wù)維護 12 約見與拜訪經(jīng)銷商的方法 12.1 接近經(jīng)銷商的主要方法 12.2 拜訪經(jīng)銷商的最佳時間 12.3 五種提高意外拜方訪效率的方法 12.4 訪后分析的程序 13 高效的經(jīng)銷商溝通策略 13.1 1 ,、言語溝通策略 13.2 2 、非言語溝通策略 13.3 3 ,、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧第四模塊商務(wù)談判 14 旗開才能得勝——開局談判的 6 種技巧 14.1 大膽開價 14.2 夾心法 14.3 絕不接受第一次報價 14.4 大吃一驚 14.5 不情愿的賣家和買家 14.6 擠壓法 15 論持久戰(zhàn)——中場談判的 6 項技巧 15.1 永遠的上級 15.2 決不對立 15.3 服務(wù)迅速貶值 15.4 絕對不要折中 15.5 燙手山芋 15.6 一定要索取回報 16 笑到最后,，笑到最美——終局談判的 6 項策略 16.1 黑白臉策略 16.2 蠶食策略 16.3 讓步模式 16.4 收回報價 16.5 欣然接受 16.6 起草協(xié)議第五模塊賬款催收技巧 17 銷售人員收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 17.1 1. 定期拜訪 17.2 2. 態(tài)度至上 17.3 3. 掌握心理 17.4 4. 名正言順 18 處理不良債權(quán)的五大技巧 18.1 1. 了如指掌 18.2 2. 導之以利 18.3 3. 運籌帷幄 18.4 4. 施加高壓 18.5 5. 出奇制勝 19 成功的追款技巧及其方法分享

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顧問式銷售技巧

李禹成 2013-4-10 16:26

課程內(nèi)容：一、顧問式銷售的四個階段 1 ,、銷售自己 2 ,、銷售服務(wù) 3 、銷售方案 4 ,、銷售產(chǎn)品二,、顧問式銷售的六大關(guān)鍵 1 、準確地篩選客戶 2 ,、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 3 ,、擅用差異化 4 、掌握客戶的決策過程 5 ,、向?qū)崣?quán)人物推銷 6 ,、向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃 7 ,、討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大三、贏得顧問式銷售的六大技巧 1 ,、 “ 挪 ” 字當先贏得客戶信任的技巧 2 ,、建立和維護客戶關(guān)系的技巧 3 、運用 SPIN“ 抓心 ” 技巧 4 ,、雙贏談判的技巧 5 ,、獲得客戶購買承諾的技巧 6 、應(yīng)對拒絕和異議的技巧四,、有效利用資源 1 ,、聯(lián)合拜訪 A 、公司高層 B ,、技術(shù)支持 C ,、其他相關(guān)人員 D 、聯(lián)合拜訪的注意事項 E ,、戰(zhàn)場上的領(lǐng)導力 2 ,、提高銷售效率 A 、銷售時間管理 B ,、銷售拜訪管理 C ,、銷售項目管理 3 、贈送的技巧 A ,、時機的選擇 B ,、如何實現(xiàn)低投入，高產(chǎn)出 C ,、贈送的禮品選擇五,、如何宴請客戶 1 、心態(tài)準備 2 ,、目標清晰 3 ,、如何選擇就餐地點 4 、如何點菜 5 ,、中餐禮儀 6 ,、西餐

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高級商場禮儀和銷售技巧

李禹成 2013-4-10 16:21

一、禮儀篇顯性因素 l 站姿 l 站位 l 聲音 l 眼神 l 表情 l 手勢 l 服裝 l 體型 l 色彩 l 發(fā)型 l 服飾禮儀 l 禮貌用語 l 看懂客戶的心思 l 動作映現(xiàn)優(yōu)雅服務(wù)品質(zhì) 二,、銷售篇說話基本技能 1. 主導：控制談話的方向 2. 迎合：營造談話的氛圍 3. 墊子：讓客戶感覺舒服 4. 制約：說出客戶的想法快速成交技巧 1. 如何做產(chǎn)品展示 2. 客戶的類型 3. 站在客戶角度幫助客戶做選擇 4. 幫助客戶下決定 5. 不同類型客戶的成交技巧 6. 假設(shè)成交的方法 7. 了解客戶的購買價值觀無敵（沒有敵人）談判技巧 1. 客戶的砍價技巧 2. 客戶的心理 3. 砍價與還價 4. 讓客戶感覺到他贏了服務(wù)技巧 l 處理客戶的抱怨 l 滿足客戶的需求 l 超越客戶的期望三種增加業(yè)績的方法： 1. 增加客戶的人數(shù) 2. 增加客戶購買的金額 3. 增加客戶購買的頻率營銷策劃 l 資源整合 l 異業(yè)聯(lián)盟 l ……

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電話銷售技巧

李禹成 2013-4-10 16:13

電話銷售技巧課程大綱：第一講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式電話銷售與客戶關(guān)系管理非常密切,，可以說密不可分。電話營銷能為企業(yè)解決的問題：可以幫助企業(yè)降低銷售成本可以幫助企業(yè)提高銷售效率可以幫助企業(yè)更有效利用資源可以幫助企業(yè)擴大品牌影響力可以與客戶建立長期的信任關(guān)系可以更清楚地直接把握客戶的需求電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn) 優(yōu)勢： 1. 降低銷售成本,； 2. 提高管理效率,； 3. 方便、快捷挑戰(zhàn)：不能更好地判斷客戶的狀態(tài),；時間比較少阿等等,；客戶容易掛電話電話營銷的職能營銷職能：（ 1 ）搜集各種信息,；（ 2 ）產(chǎn)生銷售線索；（ 3 ）組織會議和研討會,；（ 4 ）建立營銷數(shù)據(jù)庫 ―企業(yè)最重要的工作（ 5 ）直郵銷售職能電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素準確定位你的目標客戶：否則即使打出再多的電話,，也是無效的準確的客戶數(shù)據(jù)庫：打最少的電話找出最多的需求良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：廣告、直郵方面的市場支持高效的電話銷售隊伍明確的電話銷售流程典型電話銷售組織結(jié)構(gòu) 第二講以客戶為中心的電話銷售大流程一．以客戶的需求,，客戶的決策為中心以關(guān)系為導向的銷售流程：以交易為導向的銷售流程：通常在客戶已經(jīng)準備選擇的時候介入二．站在企業(yè)角度看電話銷售流程三．漏斗管理系統(tǒng) 按照上述流程,，分析客戶處于哪個階段，作出計劃四．制定計劃和目標決定電話銷售員業(yè)績的因素：商業(yè)意識電話量：每天晚上要做好明天工作的計劃,，否則電話拜訪量不夠電話溝通的效果第三講以客戶為中心的銷售小流程（上）一．電話前的準備： 1. 明確打電話的目的和目標 2. 為達到目標所必須問的問題：至少準備六個問題 3. 設(shè)想客戶可能會提到的問題,，并做好準備 4. 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 5. 所需資料的準備：絕對不能讓客戶在電話中等待太久 6. 態(tài)度上做好準備：一定要保持微笑二．電話銷售中的開場白 1. 自我介紹：如你好，我是 XX 公司的 XXX 2. 相關(guān)的人或者物的說明： 3. 介紹打電話的目的： 4. 確認對方時間可行性 5. 轉(zhuǎn)向探詢需求：提一個問題來結(jié)束,。第四講以客戶為中心的銷售小流程（中）探詢客戶的需求對客戶需求的了解：對客戶需求有完整,、清楚、明確三方面的了解,，然后才能夠去推薦產(chǎn)品,。清楚的需求是不但知道客戶需求的是什么，而且還要知道為什么客戶產(chǎn)生這種需求明確的需求和潛在的需求：先去找出客戶的潛在需求,，然后去引導客戶，讓他去表達一種明確的需求,，而這個時候再去介紹產(chǎn)品的時候,，客戶的接受可能性就會非常大。提出高質(zhì)量的問題問題的種類：一類是判定資格的問題,，二．根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個觀念： USP (unique selling point) 獨有的銷售特點： UBV （ unique business value ）獨有的商業(yè)價值：這種商業(yè)價值一定是要跟客戶的需求掛起鉤來,。 FAB （ feature advantage benefit ）產(chǎn)品的好處以及對客戶真正的價值產(chǎn)品推薦三步曲：向客戶表示了解其需求將需求與我賣點相結(jié)合確認客戶是否認同：何時向客戶推薦產(chǎn)品：明確客戶需求后客戶樂于交談時確信可解決客戶需求后提高電話銷售的其他方法：提高銷售：讓客戶購買更加高價值的產(chǎn)品交叉銷售：比如說，商場里：先生,，你的襯衫好漂亮喔,，如果要配衣服的話，這條領(lǐng)帶比較適合你,。第五講以客戶為中心的電話銷售小流程（下）電話中的促成（一定要有促成的意識）以交易為導向的銷售成交信號出現(xiàn)的時機：客戶詢問細節(jié) 客戶不斷認同解決客戶疑問客戶興趣濃厚達成協(xié)議的步驟：總結(jié)客戶購買后的好處給客戶建議下一步行動引導客戶簽協(xié)議確認客戶是否接受未達成協(xié)議時要爭取到的客戶承諾：購買,、正式下訂單接受樣品接受產(chǎn)品宣傳材料同意約見銷售代表親自到公司來參觀電話后的跟進：根據(jù)電話結(jié)果對客戶分類： 1. 真正的客戶：對新客戶的跟進方法：（ 1 ）建立初步的信任關(guān)系；（ 2 ）降低客戶的期望值,。 2 近期內(nèi)會有需求的客戶：對準客戶的跟進方法：（ 1 ）解決銷售人員的恐懼心理,；（ 2 ）采用不同的跟進方法和手段；（ 3 ）利用自己的同事短期內(nèi)沒有需求的客戶：用多種方式進行聯(lián)系跟進時獲得轉(zhuǎn)介紹的要點：征求客戶對自己的意見講轉(zhuǎn)介紹的目標范圍縮�,。罕热缯f,，在你認識的同事當中，有沒有誰需要這種服務(wù)的,？提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點：親自解決客戶投訴認真處理客戶異議解決客戶投訴的步驟：表達同理心：鼓勵客戶把事情講清楚表示歉意：如說對你帶來的麻煩,，真是非常抱歉探討解決方法征求客戶意見向客戶表示感謝處理客戶異議的步驟：表達同理心尋找問題原因：必須聽取客人的原因協(xié)商解決方法取得客戶認同第六講電話銷售中的溝通技巧（上）增強聲音的感染力影響聲音感染力的因素： 1. 聲音：增強聲音感染力的要素：（ 1 ）熱情適度：可以在自己面前放上一面鏡子,，讓自己保持微笑；（ 2 ）語速適中,；（ 3 ）音量適中,；（ 4 ）語音清晰；（ 5 ）表現(xiàn)專業(yè)性,；（ 6 ）善于運用停頓 2. 措辭：（ 1 ）要有專業(yè)性：如用第一第二第三去描述,，帶有邏輯性，客戶容易明白了解,；（ 2 ）措辭要積極,；（ 3 ）要有自信；（ 4 ）語言簡潔 3. 身體語言：（ 1 ）要微笑,；（ 2 ）要站著打電話,；（ 3 ）與表達的感情相結(jié)合與客戶建立融洽關(guān)系：重點： 1. 適應(yīng)客戶的性格： 2. 贊美客戶： 3. 一針見血指出問題第七講電話銷售中的溝通技巧（下）提問的技巧提問的能力與銷售能力成正比問題的種類：開放式問題：封閉的問題：與客戶交流時應(yīng)提問的問題（一）判定客戶資格客戶對服務(wù)的需求：客戶的決策：如陳經(jīng)理，這件事情除了你決定以后,，還有誰參與決策嗎客戶的預(yù)算：競爭對手的信息：客戶的時間期限：引導客戶達成協(xié)議：提供信息給客戶：提問的技巧：提問之前要有前奏：反問：提問之后保持沉默：同一時間只問一個問題：傾聽的技巧積極傾聽的技巧：確認：澄清：反饋：記錄：聽出客戶性格：適應(yīng)對方不要打斷客戶：很多人容易犯錯誤打斷客戶,，容易喪失客戶的信息表達同理心的技巧同理心是讓客戶意識到我們跟他是站在一起的表達同理心的技巧：用不同的方法表達：與面部表情相配合：不要急于表達：第八講與電話銷售人員相關(guān)的事宜電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素影響電話銷售人員業(yè)績的因素：勤奮商業(yè)意識電話溝通和銷售能力電話銷售員關(guān)鍵的成功因素：商業(yè)意識：要有一種敏銳的判斷力，發(fā)現(xiàn)什么樣的客戶才是你的目標客戶溝通和銷售能力自我激勵,、保持激情：客戶管理和計劃產(chǎn)品應(yīng)用專家協(xié)調(diào)能力電話銷售人員的成長之路電話銷售人員的六個重要助手錄音機：更好地調(diào)整自己的聲音感染力頭戴式耳機：騰出雙手計時器（表）：限定時間自己的同事或朋友：不斷提升自己的技巧鏡子：提醒自己的表情電子相片：電話銷售的禮儀鈴響兩三聲時接電話：問候語：向?qū)Ψ奖硎靖兄x：如陳總你好,，謝謝你打電話過來等對方先掛電話：自己先掛電話，客戶覺得你對他不夠重視放電話時要輕：如果太重,，客戶會覺得你態(tài)度惡劣不要讓客戶在電話里等待：如果一定要客戶等待,，必須征求客戶的意見隨時準備接聽電話：辦公時間不打私人電話不要做假設(shè)：小心得罪了你剛好要找的這個客戶不要不耐煩：一定要保持平和的心態(tài)

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電話銷售

李禹成 2013-4-10 16:11

電話銷售課程引言：企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話,。銷售本身就是一個很容易被人拒絕的工作,，如果缺少培訓，沒有專業(yè)的銷售技巧,，再加上心態(tài)不能及時調(diào)整,，就會越打電話越?jīng)]底，越打電話越恐懼,，最后只能選擇退出,。我也經(jīng)常看到很多具有嫻熟銷售技巧,，但缺乏銷售策略和銷售心理學訓練的電話銷售人員,，不會進行客戶性格的分析與研究；產(chǎn)品說明過程中不會使用心理學的原理,，讓客戶迅速購買,；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號，自己還不知道,，反復溝通,，錯失成交的良機,。這些情況無不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問題,，我按照電話銷售人員實際開發(fā)了《電話銷售》這門課程,，將銷售策略、銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合,。《電話銷售》這門課程結(jié)合了銷售策略,、銷售心理學原理，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理,、影響力銷售,、左右腦銷售、催眠銷售等,，根據(jù)當今電話銷售領(lǐng)域的一線實際情況,，對專業(yè)電話銷售技巧進行了革新與調(diào)整，使之成為新一代的電話銷售培訓課程,，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次,。課程收獲： 1. 對專業(yè)化電話銷售有完整了解 2. 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合,，在實際工作中運用自如 3. 對電話銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法課程特點： 1. 面對一線電話銷售人員,，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主,，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績,。 2. 以心、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法,、工具三層次逐級展開,，確保學員聽著激動，想著沖動,，實際會用,。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步,，在實際中自由運用,，真正提高銷售業(yè)績,。課程設(shè)置： 12 小時適應(yīng)人群：客服人員、一線銷售人員,、銷售主管 1 不做總統(tǒng)就做銷售員 1.1 電話銷售人員職務(wù)分析模型 1.2 電話銷售員的 6 項基本職責 1.3 ASK 模型 2 挖掘電話銷售的根基 2.1 電話銷售的 5 項基本原則 2.2 電話銷售的 6 步聚 2.3 電話銷售循環(huán) 3 計劃失敗,，就是計劃著失敗 3.1 尋找客戶資料的 12 種方法 3.2 銷售計劃制定的 5W2H 法 3.3 銷售行動計劃 4 一線萬金 4.1 電話銷售的 3 結(jié)構(gòu) 4.2 寒暄開門的 FORM 公式 4.3 電話銷售的 6 種開場白 5 銷售的核心是信任 5.1 客戶關(guān)系的 4 個級別 5.2 取得客戶信任的 5 種方法 5.3 進入顧客的頻道 6 電話溝通技巧 6.1 電話銷售溝通的 3 個環(huán)節(jié) 6.2 電話銷售溝通的詢問利器 SPIN 6.3 有效聆聽 8 種方法 7 按動客戶的熱鍵 7.1 找到客戶的 “ 櫻桃樹 ” 7.2 電話銷售的 6 種經(jīng)典開場白 7.3 產(chǎn)品介紹的 2 種獨門絕技 8 拒絕是成交的開始 8.1 客戶拒絕的 5 種原因 8.2 拒絕處理 5 步驟 8.3 處理異議的 3 種方法 9 修成正果的最后一步 9.1 電話成交的 3 種信號 9.2 電話成交的 6 種方法 9.3 完美收單 5 步驟 10 構(gòu)建銷售的無窮鏈 10.1 電話跟進的 3 個原則 10.2 啟動銷售的無窮鏈 10.3 客情管理與維護的 6 種方法

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巔峰銷售

李禹成 2013-4-10 16:10

巔峰銷售課程引言：我經(jīng)常看到很多具有嫻熟銷售技巧,，但缺乏銷售策略和銷售心理學訓練的銷售人員,，不會進行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次,，工作無法推進,；產(chǎn)品說明過程中不會使用心理學的原理，讓客戶迅速購買,；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號,，自己還不知道，反復溝通,，錯失成交的良機,；已經(jīng)成交，不會發(fā)揮影響力優(yōu)勢交叉銷售,、轉(zhuǎn)介紹,，拓展更大市場。這些情況無不讓人扼腕痛惜,，如何解決這些問題,，我按照銷售人員實際開發(fā)了《巔峰銷售》這門課程，將銷售策略,、銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合,。《巔峰銷售》這門課程結(jié)合了銷售策略、銷售心理學原理,，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理,、影響力銷售、左右腦銷售,、催眠銷售等,，根據(jù)當今銷售領(lǐng)域的一線實際情況，對專業(yè)銷售技巧進行了革新與調(diào)整,，使之成為新一代的銷售培訓課程,，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。課程收獲： 1. 對專業(yè)化銷售有完整了解 2. 將銷售策略,、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合,，在實際工作中運用自如 3. 對銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法 4. 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈課程特點： 1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓練為主,，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績,。 2. 以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法、工具三層次逐級展開,，確保學員聽著激動,，想著沖動，實際會用,。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓者在笑聲中成長,，在觸動中進步，在實際中自由運用,，真正提高銷售業(yè)績,。課程設(shè)置： 12 小時適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,、一線銷售人員 1 不做總統(tǒng)就做銷售員 1.1 銷售人員職務(wù)分析模型 1.2 銷售員的 6 項基本職責 1.3 ASK 模型 1.3.1 態(tài)度決定一切—— 成功銷售員的 6 種心態(tài) 1.3.2 知識就是力量——知識需求的五力模型 1.3.3 寶刀贈英雄——銷售人員的 4 項技能 2 謀定后動：銷售策略選擇 2.1 客戶定位的 3 大重點 2.2 成功銷售金三角 2.3 提升銷售額的 3 個途徑 3 步步緊逼的 10 把銷售飛刀 3.1 做好偵察員：客戶資料收集 3.1.1 客戶開拓的 15 種方法 3.1.2 客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖 3.1.3 客戶分類管理的新標準 3.2 計劃失敗,，就是計劃著失敗 3.2.1 銷售計劃制定的 5W2H 法 3.2.2 銷售計劃的制定模型 3.2.3 銷售行動計劃 3.3 一線萬金 3.3.1 電話約訪的 3 部分內(nèi)容 3.3.2 電話約訪的 6 種經(jīng)典開場白 3.3.3 電話拒絕處理的 8 種話術(shù) 3.4 致命的三十秒 3.4.1 開場白的 5 體結(jié)構(gòu) 3.4.2 寒暄開門的 FORM 公式 3.4.3 15 種經(jīng)典的開場白 3.5 銷售的核心是信任 3.5.1 客戶關(guān)系的 4 個級別 3.5.2 取得客戶信任的 7 種方法 3.5.3 獵犬計劃 3.6 需求是銷售之母 3.6.1 銷售溝通 3 個環(huán)節(jié) 3.6.2 詢問與聆聽 3.6.2.1 通過提問發(fā)現(xiàn)需求 3.6.2.2 有效聆聽 8 種方法 3.6.3 SPIN 技術(shù) 3.7 按動客戶的熱鍵 3.7.1 找到客戶的 “ 櫻桃樹 ” 3.7.2 產(chǎn)品介紹的 6 種方法 3.7.3 展示說明的 6 種技巧 3.8 拒絕是成交的開始 3.8.1 客戶拒絕的 4 種原因 3.8.2 拒絕處理公式 3.8.3 處理異議的 8 種方法 3.9 修成正果的最后一步 3.9.1 成交的 3 種信號 3.9.2 成交的 12 種方法 3.9.3 完美撤退 5 步驟 3.10 構(gòu)建銷售的無窮鏈 3.10.1 抱怨處理 6 個要訣 3.10.2 交叉銷售與轉(zhuǎn)介紹 3.10.3 客情的管理與維護的 6 種方法

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將客戶反對意見堵住的銷售技巧和話術(shù)

謀之刃 2013-3-29 15:36

為什么不讓客戶將反對意見說出口？有的童鞋會問：在施展銷售技巧和話術(shù) 中,，客戶講得越多不是越好嗎,？謀之刃告訴你，不是這樣的,。首先是因為如果客戶提出過多的反對意見,，會形成他的一種反對的態(tài)度或者是氛圍，一旦這樣想扭轉(zhuǎn)這種態(tài)度就很難了,。第二點更重要，如果客戶將反對意見說出口,，業(yè)務(wù)員要說服他是很難的,，因為這不僅僅是道路上的對錯，更關(guān)乎面子的問題,，業(yè)務(wù)員想讓客戶承認他錯了,，讓他跌份，那還不把生意給砸了？而沒有說出口的意見則很容易讓客戶改變,。在銷售中,，可以未雨綢繆運用銷售技巧和話術(shù)將客戶的反對意見殺死在腹中。比如,，明智客戶會以“沒有錢”為借口進行推脫之前,，業(yè)務(wù)員可以使用銷售技巧和話術(shù)這么說：“王太太，您的車子非常高檔,，你用包包也是路易威登的,，這說明您和老公都很能干，家境殷實,，真是羨慕您啊,。”再比如,，業(yè)務(wù)員說：“王經(jīng)理,，您的公司豪華氣派，辦公設(shè)施都是高檔產(chǎn)品,，一看就是知道您經(jīng)營有方,，大有財力啊�,！� 這樣說,，客戶不僅高興，一會也不好意思哭窮了,。如果此時不把客戶哭窮的反對意見堵住,，等客戶說出我沒有錢、買不起之類的話,，業(yè)務(wù)員就很麻煩了,，你如果再說上面那些話來反駁客戶說自己沒錢，就會讓客戶覺得業(yè)務(wù)員在指責他撒謊,，很可能惱羞成怒,。使用將客戶反對意見堵住的銷售技巧和話術(shù)也要注意下面幾點。首先這個反對意見要是客戶必定提出的,，如果客戶根本沒有這方面的反對意見,，業(yè)務(wù)員貿(mào)然亂說，反倒勾出客戶的一大堆反對意見,，則是弄巧成拙,。其次，這個銷售技巧和話術(shù)所針對的是客戶的一些虛假的借口,，而如果客戶真是沒有錢,，你就是再想堵住他的嘴也沒有用,。第三，在使用堵住客戶反對意見的銷售技巧和話術(shù)的時候,，盡量使用贊美的語言,，而不能使用諷刺挖苦的語言去堵住客戶的嘴。比如,，業(yè)務(wù)員對客戶說：“王太太,，我的有些客戶開高檔車，拎著路易威登,，還一個勁哭窮,，說自己沒錢，真是好笑,�,！蹦峭跆隙〞槟愕摹ｄN售技巧和話術(shù)sysyfmy.com銷售技巧

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銷售技巧視頻：臧其超如何提升銷售業(yè)績

謀之刃 2013-3-29 15:34

本銷售技巧視頻主講人介紹臧其超,，總裁營銷教練,，中國狼型營銷第一人，連續(xù)3年“授課量全國第一”,，每年授課均超出300天的鐵人培訓師,。2010年授課322天，成為“全國反聘率第一名”,。臧老師專注于營銷領(lǐng)域,，講自己所做、做自己所講,，是一位既作培訓又實際操作企業(yè)的實干者,。臧老師被清華大學、北京大學,、上海交大,、浙江大學等院校聘請為客座教授，成為中國最受歡迎的營銷專家,。他服務(wù)過的客戶包括：襄陽市政協(xié),、中國銀行、中國建設(shè)銀行,、中國農(nóng)業(yè)銀行,、中國工商銀行、中國人壽,、平安保險,、中國移動、中國電信,、中國郵政,、萬科集團、美的集團,、格力集團,、廣州本田、中聯(lián)重工,、箭牌衛(wèi)浴,、天獅集團等知名企業(yè)。培訓效果卓著,，好評如潮,。本銷售技巧視頻內(nèi)容簡介在日益加劇的市場競爭中，作為一名銷售人員如何在有限的時間內(nèi),，開展最有效的溝通,？如何介紹產(chǎn)品，一開口就讓顧客感興趣,？如何把討厭你產(chǎn)品的顧客變成成交的對象,？如何讓客戶拜訪流程變得輕松有趣？著名營銷專家臧其超老師給你思路,，教你方法,，助您快速參透銷售秘訣，迅速成為頂級銷售精英,。本銷售技巧視頻課程收益強化銷售人員的說服能力與談判能力,，有效激發(fā)客戶購買欲；幫助銷售人員作好自身優(yōu)勢定位,，消除銷售工作前后茫無頭緒的狀態(tài),；分析不同類型客戶的行為習慣，掌握與不同類型客戶的高效溝通技巧,；提升銷售人員客戶溝通,、價值陳述、異議排除,、引導成交等實用技巧,。銷售技巧和話術(shù)視頻sysyfmy.com/category/xinjing銷售技巧視頻

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業(yè)務(wù)員要學會把黑說成白的銷售技巧和話術(shù)

熱度 1 最偉大的推銷員 2013-3-19 16:03

在銷售技巧和話術(shù)中，能夠把“黑說成白”是最偉大的推銷員高超的技能,。所謂的“把黑說成白”,，就是將產(chǎn)品或服務(wù)的缺點作為一種優(yōu)點來說，激發(fā)客戶購買欲望,，實現(xiàn)推銷成功的一種技能,。謀之刃在這里講個推銷案例：一個房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員向某富豪推銷一棟別墅，由于這棟別墅地點比較偏僻且交通不便,，富豪拒絕了,。改日,，這個地產(chǎn)公司的另一個推銷員找到了這位富豪，他沒有僅僅在辦公室與富豪交談,，而是開車將富豪請到別墅區(qū),，讓他參觀。盡管這個別墅區(qū)交通不便,，但那里青山綠水環(huán)境非常迷人,，而且小區(qū)的檔次品質(zhì)也非常好。這些讓那位富豪有些心動,，但他仍談起了交通不便的事情,。按照正常的推銷，業(yè)務(wù)員一般會說盡管這里沒有公交車,，但您有私家車還怕什么,？但這位推銷員沒有這樣說，而是用“把黑說成白”銷售技巧和話術(shù)說：“這里沒有公交車,，而且我也建議您不開私家車上下班,。您看這里到您的公司步行要三十分鐘，您每天上下班步行一個小時是多么難得的鍛煉啊,，日積月累,，將會對您的身體有多大的好處？再看這一路的青山綠水,，既能讓您養(yǎng)神,，又可以觸發(fā)您無限的靈感，對您大腦健康和工作思路是多么寶貴的貢獻,�,！� 這種說法深深打動了富豪，他立即就定下購買這棟別墅,。任何產(chǎn)品或服務(wù)都有缺點,，能夠讓客戶將一般人認為的缺點看成優(yōu)點才是最偉大的推銷員的才能。在上述推銷案例中,，業(yè)務(wù)員如果只是強調(diào)富豪可以通過開車解決交通不便的缺點,，他還是承認產(chǎn)品的確定，富豪也會覺得購買這棟別墅自己有些虧,。而后面的業(yè)務(wù)員則將交通不便和情深綠水聯(lián)系處理,，形成了步行——修身養(yǎng)性的新優(yōu)勢，這是很有匠心的,，富豪也會覺得自己很占便宜,。業(yè)務(wù)員www.fff9f.com/category/huashu銷售培訓要想學會使用“把白說成黑”的銷售技巧和話術(shù)，必須注意以下幾點,。一是業(yè)務(wù)員要善于反向思維,，善于從產(chǎn)品或服務(wù)的缺點中發(fā)掘出閃光點,，比如別人看漲價不好，你要能看出產(chǎn)品升值的優(yōu)勢,。二是在使用這種銷售技巧和話術(shù)的時候,，業(yè)務(wù)員要善于聯(lián)想和想象，要善于將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢和產(chǎn)品的缺點聯(lián)系起來,，創(chuàng)造出新的優(yōu)點。就像上面的業(yè)務(wù)員一樣,，將青山綠水與交通不便聯(lián)系起來,，開發(fā)步行的修身養(yǎng)性的優(yōu)點。三是業(yè)務(wù)員在運用這種銷售技巧和話術(shù)的時候,，一定要“言之有理”,、“言之有據(jù)”，聯(lián)想也好,、反向思維也好,，必須靠譜，否則客戶會覺得你在忽悠,。本文由銷售技巧和話術(shù)www.fff9f.com銷售技巧原創(chuàng),，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。

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銷售技巧—如何找潛在客戶

純夢 2013-3-12 14:27

推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù),。如果沒有利用推薦式銷售技巧 ,，你將失去 25% 的潛在業(yè)務(wù)。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技巧 ,，并非利用推銷人員,。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客,。所以要掌握銷售技巧中的找潛在客戶是非常重要的,，以下就是我給大家講的銷售技巧中，如何找潛在客戶的內(nèi)容,。當然最初你尋找客戶可以在網(wǎng)上搜索 , 也可以用一些搜索客戶資料的軟件 , 如搜客通 , 可以為你在短時間內(nèi)提供大量的企業(yè)信息 , 從中找到自己的潛在客戶 , 搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務(wù)，對自己的業(yè)務(wù)進行記錄和跟蹤,，使用方便,。當你有自己的一些客戶源時 , 就可以通過現(xiàn)有的客戶來挖掘一些新的客戶 , 我們認識的人－－不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人－－都能夠為我們推薦有價值的潛在顧客,。然而,，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號碼。那么我們怎樣才能獲得這些信息呢,？我們需要開口要求這些信息,！太簡單,？的確是，但是怎樣開口要求,？如何開口要求推薦業(yè)務(wù),，是銷售過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。且看這種方法： “ 你認識能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎,？ ” 我們給推薦人限定了 “ 認識 ” 和 “ 不認識 ” 的選擇,，這為推薦人提供了 50% 的機會回答 “ 不認識 ” 。為了增加我們的成功機會,，首先,，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順思路；其次,，我們需要從 “ 是 / 不是 ” 的選擇,，轉(zhuǎn)移到 “ 是 / 是 ” 的選擇上來。比較一下這個更具體的方法： “ 你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益,？ ” 或者： “ 在你的鄰居中,，有哪些人會從你所選擇的專門服務(wù)包中受益？ ” 通過更加具體的提問,，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面,，又可以提高我們獲得一、兩個被推薦潛在顧客名字的機會,。同滿意你的顧客交流,，可以嘗試這個方法： “ 我們許多新業(yè)務(wù)都是來自象你們一樣同我們做生意的人。你有哪些朋友可以從中受益呢,？ ” 這樣能夠強化我們帶給現(xiàn)有顧客的價值,，并且打開非競爭對手推薦新業(yè)務(wù)的機會大門。在顧客 / 客戶把同我們合作視為一種競爭優(yōu)勢的情況下,，這種方法特別有價值,。 QQ--2534334031

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區(qū)域銷售人員如何促進經(jīng)銷商的銷售？

熱度 2 濤濤國際 2013-3-12 11:29

我們常說『渠道為王』,，經(jīng)銷商對廠家的重要不言可喻,。因而大家爭相拉攏經(jīng)銷商的關(guān)系，但是本質(zhì)上這種關(guān)系的目的及意義是什么呢,？有沒有本末倒置,，而致花費了大量的精神、金錢,、時間,，但卻收不到預(yù)期的效果，所以首先我們應(yīng)該先厘清與經(jīng)銷商之間關(guān)系的意涵是什么？其實『關(guān)系』就是一種載體,，它的背后還是要有實體利益作支撐,。也就是與經(jīng)銷商之間最后要共同達成的商業(yè)利益才是雙方最關(guān)注的。因此做關(guān)系經(jīng)營就要朝向能達成雙方共同利益的方向推動,。最明確的方式就是『拉力』與『推力』的力矩應(yīng)用,。所謂『拉力』就是拉近跟經(jīng)銷商的距離，先從外在的行為接近再慢慢進化到內(nèi)心的認同,，從共同的興趣,、嗜好、話題之中,，建立共同的語言,，形成我跟你是同一伙的關(guān)系。譬如大家以前常說的酒桌文化,，其實喝酒對很多銷售人員是一種很大的精神跟體力的負擔，但是在中國人的文化中,，喝酒吃飯又是一種親近關(guān)系的體現(xiàn),，因為跟你是一家人，所以才能一起吃飯,、喝酒,，因而當要跟經(jīng)銷商吃飯喝酒時你就必須考慮到要達到怎樣的目的？這樣你才能進退得宜,。如果你的酒量特別好,，當然可以做到『穩(wěn)』字訣，但可別自恃酒量好,，就毫無忌憚地發(fā)揮,，我們常說『酒后吐真言』，其實經(jīng)銷商他也在酒桌之中觀察我們的行為舉止,，有時你的好酒量,，反而變成經(jīng)銷商內(nèi)心的顧忌。如果你的酒量不好,，其實可以應(yīng)用『拖』字訣,。因為我們的目的是要拉近關(guān)系，可以從飯局的氛圍營造著手,，以讓他多說,、多喝為主，當他自我感覺良好時,，就會有種怡然自得的滿足感,，這就是我們所要的拉近關(guān)系。至于推力就是我們所做的一切都是為了達成商業(yè)目的，但是商業(yè)目的要讓對方主動提及,，而不是我們來說,，比如說你可以先帶頭提出今天純粹是吃飯，我們都別談公務(wù),，但『一切盡在不言中』,，大部分經(jīng)銷商都會先提公務(wù)，那就可以順理成章的作商務(wù)的交流,，這也就是推力的應(yīng)用,，把商務(wù)的壓力推給對方。當然除了一般的交際應(yīng)酬外,，關(guān)系的建立還有很多種方式,，但有三個原則是屢試不爽的。就是『早一步』原則,，『關(guān)鍵時刻』原則,，『特殊』原則。一,、早一步原則：這就牽涉到銷售人員的平日信息收集,。關(guān)系建立不是被動性行為，而是主動性的作為,。孫子兵法虛實篇上也說【先處戰(zhàn)地而待敵者逸,，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞】。以前在實務(wù)經(jīng)驗上曾發(fā)生過這樣的案例,。某一經(jīng)銷商新開幕,，因為頗具規(guī)模，所以當我們得到這樣的一個信息,，就派了一位總監(jiān)帶領(lǐng)兩位銷售經(jīng)理先到場祝賀,，并且主動提出當天來賓接待由我們協(xié)助處理，獲得首肯,。開幕當天可說是冠蓋云集,，熱鬧非凡，也有很多竟品對手到場來祝賀,，但當看到我們在現(xiàn)場協(xié)助接待時,，大都待沒多久就離開，我們預(yù)測接下來幾天他們一定會再來,，于是連續(xù)三天派人駐守現(xiàn)場,，果不其然接下來幾天競爭對手都陸續(xù)再次造訪，但因為我們的伙伴在現(xiàn)場,，也看到我們跟經(jīng)銷商的親密關(guān)系,，所以就知難而退，其實我們和該經(jīng)銷商的關(guān)系建立也只不過比他們早一、兩天的時間而已,。這就是早一步原則,，比對手早，想辦法站在有利的位置,，占滿經(jīng)銷商的時間,，讓別人第一時間無法做太多接觸，往后幾年,，這家經(jīng)銷商就成為我們很重要的銷售伙伴,，很多竟品想要突破，卻不得其門而入,。二,、關(guān)鍵時刻原則：人吃飽時，你再給他任何山珍海味,，他都覺得索然乏味,。但當他饑寒交迫時，這時你給他一碗熱滾滾的湯,，他會記著你一輩子,。所以隨時關(guān)注經(jīng)銷商的大小事，在他最需要的時候,，總能看到你，每次看到你總能帶來好的感覺,，這就是關(guān)鍵時刻原則,。銷售人員若能把握住關(guān)鍵時刻原則，經(jīng)銷商也會在你需要業(yè)績的時候,，給予你實時的回饋,。三、特殊原則：這邊指的特殊不是要花很大的金錢,，或者很異于常態(tài)的作法,。而是從客戶的立場看情境。近來銀行業(yè)非常競爭,，大家為了爭取客戶,，無不絞盡腦汁。就有某家銀行用了特殊原則而爭取到大批客戶,。在很多拆遷開發(fā)案中,，拆遷費的補發(fā)放項目會由一家國有行庫負責辦理，然后再把這個項目轉(zhuǎn)發(fā)包到地區(qū)性銀行,，而地區(qū)性銀行會找一個集會的場所將存折現(xiàn)場發(fā)放給拆遷戶,。通常接手終端業(yè)務(wù)的地區(qū)性銀行，大概只能留住10%的客戶。但在某次的項目中,，某銀行的地區(qū)性銀行領(lǐng)導采取了特殊原則,，就是對所有拆遷戶約定時間，租了車子逐批載他們到銀行里,，然后在銀行里告訴這些拆遷戶,，銀行可以為他們提供哪些服務(wù)，結(jié)果一千多位拆遷戶中,，超過九百位留在這家銀行,，這就是特殊原則，而這家國有行庫也因為這家協(xié)辦銀行頗受好評,，因而在后面的幾個項目中,，都找這家協(xié)辦銀行合作。平常我們面對經(jīng)銷商的關(guān)系經(jīng)營,，也可以思考一些特殊的作為,，讓經(jīng)銷商體認到「還是我們最好」。對經(jīng)銷商的銷售關(guān)鍵,，除了關(guān)系的營造之外,，還有精神層面的做法。像經(jīng)銷商愿景的激發(fā)就是很好的方式,，因為人不僅要有財富的需求,，常常精神層面的需求更能激發(fā)他們的動力。像比爾.蓋茲,，股神巴菲特,，他們雖然名列福布斯公布世界富人排行榜的二、三名,，且也宣布身后要將財產(chǎn)捐作公益,，但他們?yōu)槭裁催€那么努力的工作，因為他們有一個愿景跟使命,，他們希望他們的企業(yè)能在他們手中達到某種的境界,，就是這種愿景的驅(qū)使作用。有些大型企業(yè)都擁有一群忠實的經(jīng)銷商,，這些經(jīng)銷商就是因為和這樣的企業(yè)合作,，會讓他們感到與有榮焉，所以愿意死心塌地的跟著這些企業(yè),。最近媒體報導,，美國『蘋果』門市店的銷售人員，他們的薪資和一般上班族比起來,，算是中下等級,，而且沒有獎金提成,，但他們都樂于在『蘋果』工作，因為他們認為這是一種榮耀,。所以銷售人員要能適時的對經(jīng)銷商激發(fā)愿景,，那么愿景要如何激發(fā)呢？一,、將企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)銷商分享：經(jīng)銷商通常囿于規(guī)模及人力,，無法預(yù)測到產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展及前景，面對未來的環(huán)境變化,，需要有廠家的正確方針及指導,，才能走得遠，走得穩(wěn),，所以讓經(jīng)銷商知道我們將攜手達到怎樣的境界,，以堅定他們的信心。二,、調(diào)動經(jīng)銷商的活力：協(xié)助經(jīng)銷商分析一年后他將是怎樣,？三年后他又將會是如何？有一句話說「人因夢想而偉大」,，讓經(jīng)銷商自己說出未來的企圖,，往往這種自我理想的建立，常會讓人收到意想不到的效果,，因而對我們的銷售作出更大的貢獻,。三、引領(lǐng)對企業(yè)的歸屬感：讓經(jīng)銷商參觀企業(yè),，將他視為企業(yè)的一員,，企業(yè)的活動在可允許的范圍內(nèi)，盡量規(guī)劃經(jīng)銷商參加,，也將企業(yè)的榮譽與經(jīng)銷商共同分享，將經(jīng)銷商視為管理的一環(huán),，慢慢引導融入這個大家庭,，自然而然經(jīng)銷商就會更積極的承擔企業(yè)的任務(wù)。四,、樹立標竿人物：隨時將績優(yōu)經(jīng)銷商事跡做宣傳,，并將其作法，得到的成效一并公布,，讓大家有復制學習的機會,。在對經(jīng)銷商的銷售還有一個很好的方式-激勵。在對經(jīng)銷商的激勵大概可分成下列幾個方式：一,、返利的操作：我們都知道這是經(jīng)銷商最關(guān)心的課題,，那么如何的返利操作可以激勵經(jīng)銷商愿意做的更多,？首先要考慮返利的直接效應(yīng)及間接效應(yīng)。直接效應(yīng)就是鼓勵經(jīng)銷商賣的多,，間接效應(yīng)就是透過返利逐漸改善經(jīng)銷商的體質(zhì),。所以在直接效應(yīng)方面可以從量來設(shè)計，基本門坎放低,，但單位返利金額也低,，讓經(jīng)銷商可以拿的到。至于挑戰(zhàn)門坎可以拉高,，單位返利金額也高,，讓經(jīng)銷商想要拿，但必須加大力度才能拿的到,。間接效應(yīng)我們要考慮到的是率,，就是達標率，成長率,，市占率,，貢獻率等。譬如說一些較難銷售的產(chǎn)品獎金設(shè)計,，讓經(jīng)銷商強化這方面的能力,，久而久之，對這類產(chǎn)品就會不再畏懼,。二,、營銷活動：可以在淡季時后與經(jīng)銷商共同舉辦營銷活動，有的時候淡季會讓人產(chǎn)生惰性,，所以銷售人員要記的讓淡季不像淡季,，那么你就必須不斷的主動出擊，而營銷活動就是一種很好的方式,。經(jīng)銷商也會因為這樣的活動而感到受重視愿意更積極的配合,。三、榮譽表揚：找尋各種機會,，讓經(jīng)銷商的名字,，相片，績優(yōu)事項呈現(xiàn)在公眾場合,，這是一種成本最低,，卻是效果最好的方式。但是要以事實及績優(yōu)為原則,。四,、培訓：教導經(jīng)銷商新的產(chǎn)品知識，管理新知,，市場信息,，這都可以達到強化經(jīng)銷商的能力及認同,，當他從中受益時，就會對廠家產(chǎn)生更大的忠誠度,。五,、額外支持：譬如子女教育基金，不定期的旅游聚會,，出國獎勵等,。讓經(jīng)銷商除了工作之外，能感受到廠家的人道關(guān)懷及作為,。除了以上這些敘述外,，當然還要能對經(jīng)銷商做些輔助銷售的作法。比如說協(xié)助經(jīng)銷商的大客戶經(jīng)營,，門店管理,，市場規(guī)劃等。如果我們能對經(jīng)銷商輔助的越多,，他對我們的倚賴就越深,，我們對經(jīng)銷商的影響力就越大，相對而言對我們的銷售也就能產(chǎn)生更好的效果,。所以對經(jīng)銷商的銷售不是靠單點的話術(shù),，而是一種長期經(jīng)營的策略與習慣，希望所有的銷售伙伴都能了解個中三昧,，因而帶來更大的銷售業(yè)績文章作者：徐茂林文章來源：濤濤國際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請注明作者及來源

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如何應(yīng)對危機的銷售技巧

純夢 2013-3-5 14:02

1 ,、危機是考驗銷售人員的重要時機，只有懂得應(yīng)對危機的銷售技巧的銷售人員才能在未來的道路上走得更遠,。因此,，銷售人員不能被壓垮，要把危機當成鍛煉自己,、提升抗壓能力,、磨練意志的重要機會。 2 ,、每次危機都是一次行業(yè)的洗牌期,，會有大量的企業(yè)因資金短缺、客戶缺乏等原因被市場淘汰,，幫你減少了競爭對手也留下了空白市場。只要你積極準備,、大力擴展,，危機是機會而不是危險 3 、銷售技巧中銷售的困難期意味著你要做比以前做更多的工作,、更多的努力才能更多的客戶,。因此停止無謂的抱怨立刻行動吧,。市場不相信抱怨，機會永遠屬于努力工作,、比別人花時間更多的銷售人員,。 4 、整天呆在辦公室里不會給你客戶,，只有走過去多參加活動,、展會你才會遇到更多的人，才能遇到更多的潛在客戶,，才有更多的成交機會,。 5 、多打電話少聊天,，老板是不會在意因你擴展客戶而帶來的電話費,。老板永遠喜歡勤奮、面對困難不放棄充滿信心的銷售人員,。 6 ,、經(jīng)濟危機下要想獲得更多的成交機會必須通過更多的渠道收集信息：電視、報紙,、雜志,、廣播、網(wǎng)絡(luò),、論壇,、展會、商超,、批發(fā)市場,、會議等。 7 ,、銷售技巧中利用互聯(lián)網(wǎng)可以收集信息,，也可以積極地營銷產(chǎn)品，要有效的支配時間,，可以利用一些搜索工具,，可以快速搜集到有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)的所有企業(yè)信息，如搜客通 ,，搜客通企業(yè)版還可以對你的客戶和業(yè)務(wù)進行一個好的管理,，而且成本相對也不高。 8 ,、銷售人員在積極拜訪客戶,、做好市場調(diào)查的同時更要維護好客情關(guān)系特別是維護好老客戶的關(guān)系。難得到新客戶的危機下維護好老客戶的意義重大,，一個拜訪,、一個電話,、一條祝福都是必要的。 9 ,、加強學習,、提升自己、提高綜合素質(zhì)同時增強自己的專業(yè)性與銷售技巧 ,，當經(jīng)濟復蘇時才能獲得比其他銷售人員更多的成交機會,。 10 、壓力很大要學會調(diào)節(jié),、放松自己,。不要太焦慮，要相信危機一定會度過去的,，要對未來充滿信心,。多鍛煉身體，不能讓身體的某一毛病成為壓垮你的最后一根稻草,。 QQ--2534334031

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業(yè)務(wù)員銷售技巧

純夢 2013-3-1 14:56

業(yè)務(wù)銷售有哪些基本技巧,？怎么能讓業(yè)務(wù)快速促成？下面就為大家提供一些基本技巧,！一,、說話要真誠 , 這是銷售中最最基本的銷售技巧。二,、給客戶一個購買的理由,。三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品四,、熱情的銷售員最容易成功,。五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是,，這是銷售技巧中的大忌,。六、注意傾聽客戶的話,，了解客戶的所思所想,。七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),，請說給客戶聽,，做給客戶看。八,、不要在客戶面前詆毀別人,。九、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓,。十、攻心為上,，攻城為下,，這是最高境界的銷售技巧。面對客戶時,，語言表達是否大方,、得體，是否能與客戶產(chǎn)生共鳴,，從而在感情上與客戶拉近距離,，這將決定他能否從心底里接受你，近而接受你產(chǎn)品的最終原因銷售首先要找到客戶資料,，可以自己搜集,，也可以用搜客通這樣的搜索客戶資料的軟件，可以快速搜到大量的客戶資料,，節(jié)省你手工查找資料的時間,。然后，銷售要以客為本,，首先需要了解客戶如何購買及為什么要買,。以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點來考慮如何滿足客戶需求，是銷售的根本 , 只有對客戶的購買決策循環(huán) —— 需求認知,、評估選擇,、消除顧慮、決定購買,、執(zhí)行,、隨時間改變進行深入分析，才能使銷售達到全面突破,。 QQ--2534334031

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如何做好銷售—銷售技巧

純夢 2013-2-28 14:40

在現(xiàn)今的各個行業(yè)中,，銷售都會成為其最終的目的，所以銷售跟個人和企業(yè)都息息相關(guān)的,，所以如果你把銷售要做好了,，那在這個社會前進起來也會容易很多，甚至更快接近成功,。那么怎樣才能做好銷售呢,？以下是我的一些銷售技巧！銷售技巧一,、做好銷售計劃制定銷售計劃,，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步,。銷售計劃的內(nèi)容既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧,，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法,。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務(wù)分解到每一天，每個人,，然后再給自己規(guī)劃一個更高的目標,，在完成當天任務(wù)的同時，要努力去向高目標奮進,，爭取做好每一天銷售,。。,。,。。,。,。。,。銷售技巧二,、維護老顧客，開發(fā)新顧客進行顧客關(guān)系管理,，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系,，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通,。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護,，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品,。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系,，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細節(jié),，與他們成為朋友,，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域,，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的,，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨特的服務(wù)感動顧客,。在實際工作中我是這樣做的,；當顧客在專柜成交后,，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉(zhuǎn)變,、商場活動,、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福,，而且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客,，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼,，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。,。,。。,。銷售技巧三,、用積極的情緒來感染顧客在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn),；二給顧客一個不好的印象,。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務(wù)彩妝上崗,。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象銷售技巧四,、尋找準客戶銷售的目標是客戶，所以尋找客戶是做銷售的關(guān)鍵,，可以通過黃頁,、報紙、網(wǎng)絡(luò)等來搜索,，不過效率可能會有點低,，最好使用一些搜索工具，如搜客通 ,、等等,，可以在短時間內(nèi)搜到海量的客戶資料，不僅便捷還省下大部分時間,，還可以方便你管理這些客戶資料,，提高工作效率。搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務(wù),，對自己的業(yè)務(wù)進行記錄和跟蹤，使用方便,。銷售技巧五,、了解顧客的需求。。顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的,，要通過察顏觀色,，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點,，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望,，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求,。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,，既所謂 “ 攻心為上 ” 。銷售技巧六,、勤快,，臉皮要夠厚第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤,，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情,，增加顧客對你的印象。（當然不可以直奔主題,，要先問候,，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品,，記得一定要把握好回訪的技巧）第二要臉皮夠厚,。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的,，因此要想讓顧客認可你和你所銷售的產(chǎn)品,，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力,，即使遭到顧客的拒絕,，切勿灰心喪氣，精神不振,。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的,，無人能比的。其次就要心勤,、嘴勤,、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,，要講究策略和技巧 QQ — 2534334031

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銷售技巧—如何找潛在客戶

純夢 2013-2-25 14:12

推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù),。如果沒有利用推薦式銷售技巧，你將失去 25% 的潛在業(yè)務(wù),。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技巧 ,，并非利用推銷人員,。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客,。所以要掌握銷售技巧中的找潛在客戶是非常重要的,，以下就是我給大家講的銷售技巧中，如何找潛在客戶的內(nèi)容,。當然最初你尋找客戶可以在網(wǎng)上搜索 , 也可以用一些搜索客戶資料的軟件 , 如搜客通 , 可以為你在短時間內(nèi)提供大量的企業(yè)信息 , 從中找到自己的潛在客戶 , 這也是一個方法 . 當你有自己的一些客戶源時 , 就可以通過現(xiàn)有的客戶來挖掘一些新的客戶 , 我們認識的人－－不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中,，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人－－都能夠為我們推薦有價值的潛在顧客。然而,，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號碼,。那么我們怎樣才能獲得這些信息呢？我們需要開口要求這些信息,！太簡單,？的確是，但是怎樣開口要求,？如何開口要求推薦業(yè)務(wù)，是銷售過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),。且看這種方法： “ 你認識能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎,？ ” 我們給推薦人限定了 “ 認識 ” 和 “ 不認識 ” 的選擇，這為推薦人提供了 50% 的機會回答 “ 不認識 ” ,。為了增加我們的成功機會,，首先，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順思路,；其次,，我們需要從 “ 是 / 不是 ” 的選擇，轉(zhuǎn)移到 “ 是 / 是 ” 的選擇上來,。比較一下這個更具體的方法： “ 你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益,？ ” 或者： “ 在你的鄰居中，有哪些人會從你所選擇的專門服務(wù)包中受益,？ ” 通過更加具體的提問,，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面，又可以提高我們獲得一,、兩個被推薦潛在顧客名字的機會,。同滿意你的顧客交流，可以嘗試這個方法： “ 我們許多新業(yè)務(wù)都是來自象你們一樣同我們做生意的人,。你有哪些朋友可以從中受益呢,？ ” 這樣能夠強化我們帶給現(xiàn)有顧客的價值，并且打開非競爭對手推薦新業(yè)務(wù)的機會大門,。在顧客 / 客戶把同我們合作視為一種競爭優(yōu)勢的情況下,，這種方法特別有價值,。 QQ--2534334031

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銷售技巧—如何找潛在客戶

純夢 2013-2-21 14:02

推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。如果沒有利用推薦式銷售技巧 ,，你將失去 25% 的潛在業(yè)務(wù),。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技巧，并非利用推銷人員,。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客,，向你推薦潛在的顧客。所以要掌握銷售技巧中的找潛在客戶是非常重要的,，以下就是我給大家講的銷售技巧中,，如何找潛在客戶的內(nèi)容。當然最初你尋找客戶可以在網(wǎng)上搜索 , 也可以用一些搜索客戶資料的軟件 , 如搜客通 , 可以為你在短時間內(nèi)提供大量的企業(yè)信息 , 從中找到自己的潛在客戶 , 這也是一個方法 . 當你有自己的一些客戶源時 , 就可以通過現(xiàn)有的客戶來挖掘一些新的客戶 , 我們認識的人－－不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中,，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人－－都能夠為我們推薦有價值的潛在顧客,。然而，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號碼,。那么我們怎樣才能獲得這些信息呢,？我們需要開口要求這些信息！太簡單,？的確是,，但是怎樣開口要求？如何開口要求推薦業(yè)務(wù),，是銷售過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),。且看這種方法： “ 你認識能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎？ ” 我們給推薦人限定了 “ 認識 ” 和 “ 不認識 ” 的選擇,，這為推薦人提供了 50% 的機會回答 “ 不認識 ” ,。為了增加我們的成功機會，首先,，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順思路,；其次，我們需要從 “ 是 / 不是 ” 的選擇,，轉(zhuǎn)移到 “ 是 / 是 ” 的選擇上來,。比較一下這個更具體的方法： “ 你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益？ ” 或者： “ 在你的鄰居中,，有哪些人會從你所選擇的專門服務(wù)包中受益,？ ” 通過更加具體的提問，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面,，又可以提高我們獲得一,、兩個被推薦潛在顧客名字的機會。同滿意你的顧客交流,，可以嘗試這個方法： “ 我們許多新業(yè)務(wù)都是來自象你們一樣同我們做生意的人,。你有哪些朋友可以從中受益呢,？ ” 這樣能夠強化我們帶給現(xiàn)有顧客的價值，并且打開非競爭對手推薦新業(yè)務(wù)的機會大門,。在顧客 / 客戶把同我們合作視為一種競爭優(yōu)勢的情況下,，這種方法特別有價值。 QQ--2534334031

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銷售技巧—十個一定要

純夢 2013-2-5 14:29

做銷售是一件很不容易的事,，你必須有良好的心掏,，掌握一定的銷售技巧，懂得跟人溝通·等等等等好多需要學習的,，下面是我針對銷售人員總結(jié)的銷售技巧中需要知道的十個一定要,。希望對銷售人員有所幫助：　一、一定要相信自己,，熱愛自己的行業(yè),，要專注。 ( 注意力一定要高度集中,，做到 150% 的全身心投入,。 ) 　　二、一定要保持一個積極進取的心態(tài),。 ( 心態(tài)要歸零,，態(tài)度要謙遜，頭腦要清醒,。 “ 態(tài)度決定一切,，細節(jié)決定成敗 ” ,。 ) 　　三,、一定要有一個找客戶資料的好工具，用搜客通搜索客戶資料,，可以在不到一秒的時間就搜到千千萬萬的客戶資料,，還有客戶挖掘、客戶管理等功能,，企業(yè)版的更是方便管理業(yè)務(wù),，銷售人員值得擁有。　　四,、一定要學會：贊美,、觀察、計劃的去了解客戶 ( 需求 ) ,，用愛心去服務(wù)于客戶,，就像對自己的家人一樣的去愛客戶。　　五,、一定要解決顧客的恐懼,。 ( 一定要做到認真的去觀察,、傾聽、保持開心的笑臉,，控制好自己的情緒,。 ) 　　六、一定要找對理由,，給顧客要用你產(chǎn)品的充分理由,，這樣顧客才會買你的產(chǎn)品。　　七,、一定要一次性做對事情,，節(jié)省時間。　　八,、一定要把重復的事情做到極致,。　　九、一定要不斷的去學習,，熟記掌握自己產(chǎn)品的種類特點,，以及其優(yōu)缺點 ; 還要開拓自己的視野，學習與產(chǎn)品相關(guān)的知識,。十,、一定要聽話照做，馬上行動,，全力以赴,。銷售技巧是需要掌握的，但你也一定要注意心態(tài)和做事的方式,，對你會有很大的幫助,。 QQ — 2534334031

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八條最重要的銷售技巧

熱度 1 辛肋 2013-1-8 16:13

前陣子，基于和暢銷書《由內(nèi)至外的銷售戰(zhàn)略：如何讓復雜銷售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的一次談話,，我貼出了一份五條關(guān)鍵銷售技巧的列表,。然后我問Sales Machine的讀者們，他們是否感覺還有一些其他技巧應(yīng)該出現(xiàn)在列表中,。他們確定了三個,，我確定了一個。以下是完整的列表（來自杜安的那幾條技巧用星號（*）標出）：　　技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系*,。銷售人員需要對客戶做出真實決定,，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后,，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配,。做到這一點后，當他們就最可行的解決方案達成一致時,，銷售人員就開始和客戶密切接觸,。　　技巧之二：規(guī)劃推銷電話*,。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐,。因此,，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如,，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結(jié)束,。　　技巧之三：提出正確的問題*。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題,，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題,，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的,。這會導致拖延和反對,，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手,，以及錯失銷售機會等形式的阻力,。　　技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功,，你需要了解企業(yè)通常如何運行,，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標,，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶,。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽,。　　技巧之五：積極傾聽,。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息,。更為重要的是閉上你的嘴,，讓客戶說話,。是的,，你應(yīng)該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收,，我們了解到很多客戶真正需要什么,，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。　　技巧之六：提出有意義的解決方案 *,。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能,。事實上，作為經(jīng)理,，我們傾向于雇傭“能說會道”之人,。在現(xiàn)實中,，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要,。當銷售人員針對先前商定的需求,，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗,。　　技巧之七：獲得承諾*,。如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾,。然而,，當問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認這是其最薄弱的技能,。研究表明,，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案,。　　技能之八：管理你的情緒,。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風格,，將逆境看作是暫時和獨立的,，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性,，以便從挫折中振作起來,，并在適當?shù)臅r候積極主動。（更多精彩內(nèi)容可關(guān)注微博"818工作網(wǎng)"）

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銷售技巧 —怎樣才能成交

純夢 2013-1-8 11:22

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜,。在銷售員的心中,，除了成交，別無選擇,。但是顧客總是那么 “ 不夠朋友 ” ,，經(jīng)常 “ 賣關(guān)子 ” ，銷售員唯有解開顧客 “ 心中結(jié) ” ,，才能實現(xiàn)成交,。在這個過程中方法很重要，以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1 ,、顧客說：我要考慮一下,。對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來（ 1 ）詢問法：通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢,、沒有決策權(quán)）不敢決策,，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥,，藥到病除。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,，所以您說您要考慮一下？（ 2 ）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處（或快樂）,，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦）,，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得 ×× （外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動）,，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時決定，會 …… （ 3 ）直接法：通過判斷顧客的情況,，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�,，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如： ×× 先生，說真的,，會不會是錢的問題呢,？或您是在推脫吧，想要躲開我吧,？ 2 ,、顧客說：太貴了,。對策：一分錢一分貨,，其實一點也不貴（ 1 ）比較法： ① 與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場 ×× 牌子的 ×× 錢，這個產(chǎn)品比 ×× 牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比 ×× 牌子的好,。 ② 與同價值的其它物品進行比較。如： ×× 錢現(xiàn)在可以買 a ,、 b ,、 c 、 d 等幾樣東西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點兒都不貴。（ 2 ）拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了,。（ 3 ）平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月,、每周、每天,，尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢,？按 ×× 年計算,， ×× 月 ×× 星期，實際每天的投資是多少,，你每花 ×× 錢,，就可獲得這個產(chǎn)品，值,！（ 4 ）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時很注重 ×× （如：儀表,、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。 3 ,、顧客說：市場不景氣。對策：不景氣時買入,，景氣時賣出（ 1 ）討好法：聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出,，成功者購買,；當別人卻買進，成功者賣出�,，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明,、有智慧,、是成功人士的料等，討好顧客,，得意忘形時掉了錢包,！（ 2 ）化小法：景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的,，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,，一切 “ 照舊 ” 。這樣將事情淡化,，將大事化小來處理,，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣,，但對我們個人來說,，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買 ×× 產(chǎn)品的,。（ 3 ）例證法：舉前人的例子,，舉成功者的例子，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子,，舉流行的例子，舉領(lǐng)導的例子,，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動,、馬上購買,。如：某某先生， ×× 人 ×× 時間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣（有什么評價,，對他有什么改變）。今天,，你有相同的機會,，作出相同的決定，你愿意嗎,？ 4 ,、顧客說：能不能便宜一些,。對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨（ 1 ）得失法：交易就是一種投資,，有得必有失,。單純以價格來進行購買決策是不全面的,，光看價格,，會忽略品質(zhì)、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等,，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎,？但是投資過少也有他的問題所在,，投資太少，使所付出的就更多了,，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）,。（ 2 ）底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些,，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里）,，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧,。（ 3 ）誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實需要低價格的,，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有,，但有稍貴一些的 ×× 產(chǎn)品,，您可以看一下。 5 ,、顧客說：別的地方更便宜,。對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫（ 1 ）分析法：大部分的人在做購買決策的時候,，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個方面輪換著進行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問,，讓它 “ 單戀一支花 ” 。如： ×× 先生,，那可能是真的,，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進行 ×× ,，可以提供 ×× ，您在別的地方購買,，沒有這么多服務(wù)項目,，您還得自己花錢請人來做 ×× ，這樣又耽誤您的時間,，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當。（ 2 ）轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢,，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 ×× （親戚或朋友）上周在他們那里買了 ×× ,，沒用幾天就壞了,，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好 …… （ 3 ）提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎,？ ×× 先生,，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品,，這也是蠻值得的,，您說對嗎？ 6 ,、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。對策：制度是死的，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件（ 1 ）前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進行預(yù)算,，促成購買。如： ×× 先生,，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性,，您說對嗎,？ ×× 產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧,！（ 2 ）攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞，如果不購買,，將失去一次表現(xiàn)的機會,，這個機會對購買者又非常重要，失去了,，痛苦,！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用,，已產(chǎn)生什么效益,，不購買將由領(lǐng)先變得落后。 7 ,、顧客講：它真的值那么多錢嗎,？對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定（ 1 ）投資法：做購買決策就是一種投資決策,，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益,。既然是投資,，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用,，但對未來的作用很大,，所以它值！（ 2 ）反駁法：利用反駁,，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了,？您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系,，您也不相信自己嗎？（ 3 ）肯定法：值,！再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮�,？梢詫Ρ确治�,，可以拆散分析，還可以舉例佐證,。 8 ,、顧客講：不，我不要 …… 對策：我的字典了里沒有 “ 不 ” 字（ 1 ）吹牛法：吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時讓顧客對自己有更多的了解,，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家,。信賴達成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不,，說不的我們最后都成為了朋友,。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不,。（ 2 ）比心法：其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心，促成購買,。如：假如有一項產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它,，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢,？所以 ×× 先生今天我也不會讓你對我說不。（ 3 ）死磨法：我們說堅持就是勝利,，在推銷的過程,，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,，所以銷售員要堅持不懈,、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退,，顧客對銷售員也不會留下什么印象。總結(jié) 銷售方法也就是銷售技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,，進行現(xiàn)場操練,，達到 “ 條件反射 ” 的效果。當顧客疑義是什么情況時,，大腦不需要思考,，應(yīng)對方法就出口成章。到那時,，在顧客的心中才真正是 “ 除了成交,，別無選擇 ” ,！掌握銷售技巧,，做銷售找客戶，就用搜客通 ,！ QQ--2534334031

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標簽: 銷售技巧

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