精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 醫(yī)藥

相關(guān)帖子

 版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

中小藥企要生存 學(xué)會(huì)以下5大招
袁氏企劃 2015-7-1 11:05
　　2015年是招標(biāo)大年,，各種政策頻繁出臺(tái),，各種監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)!沒(méi)有獨(dú)家產(chǎn)品、沒(méi)有專利產(chǎn)品,、沒(méi)有直營(yíng)隊(duì)伍,、沒(méi)有終端客戶，中小藥企怎么會(huì)不擔(dān)心自己的未來(lái)! 　　發(fā)改委,、衛(wèi)計(jì)委,、物價(jià)局給了一條活路的機(jī)會(huì)，中小藥企看到了嗎,、抓住了嗎?這個(gè)商機(jī)就是低價(jià)藥和婦兒產(chǎn)品,，取消限價(jià)直接掛網(wǎng)的產(chǎn)品。去年5月份,，國(guó)家發(fā)展改革委印發(fā)了《關(guān)于改進(jìn)低價(jià)藥品價(jià)格管理有關(guān)問(wèn)題的通知》,，《通知》明確,，對(duì)現(xiàn)行政府指導(dǎo)價(jià)范圍內(nèi)日均費(fèi)用較低的藥品(低價(jià)藥品)，取消政府制定的最高零售價(jià)格,，在西藥費(fèi)用日均不超過(guò)3元,、中成藥日均費(fèi)用不超過(guò)5元的前提下，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)藥品生產(chǎn)成本和市場(chǎng)供求及競(jìng)爭(zhēng)狀況制定具體購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格,。 　　取消藥品政府限價(jià)只是第一個(gè)利好,，第二個(gè)利好是直接掛網(wǎng)采購(gòu)，不需要招標(biāo)競(jìng)價(jià),，對(duì)于普藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)太大的利好消息,。可即便如此,，低價(jià)藥的困難還是很大,，比如，生產(chǎn)企業(yè)多,、競(jìng)品多,，招商難度大，自建隊(duì)伍耗費(fèi)時(shí)間場(chǎng),、人員費(fèi)用高,，但中小藥企手里品種不多，還不夠養(yǎng)活隊(duì)伍的;同時(shí),，低價(jià)藥都是普藥,，生產(chǎn)企業(yè)眾多，每個(gè)企業(yè)又沒(méi)有多少進(jìn)入市場(chǎng)的低價(jià)藥,，還面臨地方的二次目錄篩選、議價(jià),，地方政府事務(wù)或者客戶沒(méi)上報(bào)你的產(chǎn)品還是白費(fèi),。 　　要能夠在低價(jià)藥市場(chǎng)中勝出，唯一有效方式就是抱團(tuán)取暖,，共度寒冬!一些廠家聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行資源整合,，戰(zhàn)略合作!具體操作方法可參照如下： 　　一、產(chǎn)品整合 決勝終端 　　產(chǎn)品整合就是廠家將優(yōu)秀的業(yè)務(wù)進(jìn)行合并整編,，提高產(chǎn)品群的話語(yǔ)權(quán),，對(duì)于普藥來(lái)說(shuō)，未來(lái)屬于終端為王的時(shí)代,，實(shí)力越大,，越有對(duì)等的話語(yǔ)權(quán)，能夠爭(zhēng)取到更好的政策,。 　　二,、人員整合 隊(duì)伍優(yōu)化 　　招商經(jīng)理可轉(zhuǎn)型做銷(xiāo)售業(yè)務(wù),，解決員工面臨的下崗或跳槽問(wèn)題，企業(yè)也能夠留住人,，有足夠的人員儲(chǔ)備;專業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)化的推廣銷(xiāo)售,，還用擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不出去嗎? 　　三、代理商整合 市場(chǎng)資源最大化 　　代理商都有較強(qiáng)的區(qū)域銷(xiāo)售能力及地政關(guān)系,，對(duì)強(qiáng)勢(shì)的客戶群體進(jìn)行有效整合,，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員和代理商的整合達(dá)到市場(chǎng)資源的最大化; 　　四、渠道整合 高效供貨 　　渠道構(gòu)建往往是醫(yī)藥保健品企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張和織網(wǎng)的命脈,，渠道配置的成功與否直接決定市場(chǎng)的成敗,。之前比較零散的渠道，在新的形勢(shì)下需要全方位的整合,，便于管理,、便于供貨、便于統(tǒng)一市場(chǎng)思路,，不然復(fù)雜的問(wèn)題還會(huì)頻繁出現(xiàn),。 　　5，有效控銷(xiāo) 搶抓管理 　　控銷(xiāo)是今年最熱也是最火的詞,，控銷(xiāo)控制主要是下面五點(diǎn)：配送權(quán) ,、產(chǎn)品價(jià)格(全國(guó)統(tǒng)一，新標(biāo)講究上下浮動(dòng),、左右聯(lián)動(dòng)),、區(qū)域市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員,、業(yè)務(wù)人員以及銷(xiāo)售政策的統(tǒng)一,。
434 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
輕松五步創(chuàng)造數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)奇跡
袁氏企劃 2015-6-30 16:46
　　一、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷(xiāo)售前期的準(zhǔn)備工作 　　數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備工作非常重要,，為什么我們的數(shù)據(jù)庫(kù)最多用2次,，大多數(shù)1次或者根本就沒(méi)有使用，主要的原因是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)本身前期設(shè)定沒(méi)有計(jì)劃好,，我們拿醫(yī)藥保健領(lǐng)域來(lái)看,，很多企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)非常重視，但大部分?jǐn)?shù)據(jù)是不可利用的,。一方面數(shù)據(jù)來(lái)源不真實(shí);二是數(shù)據(jù)的進(jìn)入要求很寬泛;三是跟蹤數(shù)據(jù)能力有限;四是數(shù)據(jù)信息復(fù)雜而無(wú)法甄別;五是數(shù)據(jù)隨意性很大,，保管不嚴(yán)，失去數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)性,。因此,，數(shù)據(jù)成交量與銷(xiāo)售量不能出現(xiàn)正常的依靠數(shù)據(jù)進(jìn)行銷(xiāo)售，這里對(duì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的不夠充分有著非常大的關(guān)系,。 　　那么對(duì)于數(shù)據(jù)創(chuàng)新準(zhǔn)備,，需要做什么準(zhǔn)備工作?首先要強(qiáng)化數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單組合,，數(shù)據(jù)傳統(tǒng)上是一個(gè)信息平臺(tái)，并不需要有非常完善的資料,，因此,，可以讓數(shù)據(jù)本身不產(chǎn)生危害，也比較安全,，因?yàn)閿?shù)據(jù)是依靠服務(wù)才產(chǎn)生效益的,。所以，數(shù)據(jù)組合一定要到位,，數(shù)據(jù)組合包括對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)反應(yīng),，一是數(shù)據(jù)對(duì)自身的需求，分三個(gè)檔次,，高,、中、低;二是數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)要求分三個(gè)檔次;三是對(duì)數(shù)據(jù)可利用分析分三個(gè)檔次,，這樣就可以完整暴露對(duì)數(shù)據(jù)的可行性分析與服務(wù)機(jī)要;其次,，數(shù)據(jù)要妥善升級(jí)，做好數(shù)據(jù)升級(jí)系統(tǒng)非常重要,。在茫茫數(shù)據(jù)庫(kù)里面,，要對(duì)數(shù)據(jù)有升級(jí)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，保證升級(jí)后的數(shù)據(jù)服務(wù)周期,、效能分析,、數(shù)據(jù)保養(yǎng)、數(shù)據(jù)星級(jí)上有具體的措施加以區(qū)別,，順利完成對(duì)數(shù)據(jù)的層次高低甄別,，這樣數(shù)據(jù)的再造功能可以發(fā)揮出來(lái)，也淘汰或降低部分不合格數(shù)據(jù);最后是準(zhǔn)備對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)域串聯(lián)準(zhǔn)備,。目前很多企業(yè)數(shù)據(jù)是各個(gè)區(qū)域按照行政劃分而治理的,，數(shù)據(jù)在原地的不交流，數(shù)據(jù)就失去動(dòng)力,。當(dāng)然，此條根據(jù)企業(yè)不同可以適當(dāng)考量,，數(shù)據(jù)的串聯(lián)將對(duì)數(shù)據(jù)發(fā)揮有著非常重大的意義,，尤其是在醫(yī)藥、保健,、化妝品領(lǐng)域更加明顯,，如何做好交流，就需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效串聯(lián)平臺(tái)的搭建,，讓區(qū)域間的數(shù)據(jù)成為銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量,。 　　二,、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷(xiāo)售的技術(shù)保障 　　數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售，并不是非常容易的事情,，有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員對(duì)于手上有一批可靠數(shù)據(jù)會(huì)非常高興,。靠數(shù)據(jù)生存的銷(xiāo)售人員不見(jiàn)少數(shù),，那么如何去做那些數(shù)據(jù)創(chuàng)新才發(fā)揮作用的技術(shù)保障呢,，其條件與要求也十分突出。 　　數(shù)據(jù)服務(wù)是依靠人的能動(dòng)性來(lái)解決的,，大部分?jǐn)?shù)據(jù)是被動(dòng)的,，要把數(shù)據(jù)從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)就非常關(guān)鍵，所以要時(shí)刻提醒數(shù)據(jù),，不能讓數(shù)據(jù)處于休眠狀態(tài),，目前市場(chǎng)上主要依靠各式活動(dòng)來(lái)提升數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也比較處于原始分割狀態(tài),，因此高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)成為主要目標(biāo),，可以設(shè)想為流通中的數(shù)據(jù)刺激，讓數(shù)據(jù)有明顯的傾向性與時(shí)刻保持的連續(xù)性;二是要準(zhǔn)備好對(duì)數(shù)據(jù)的多層次激勵(lì),，讓所有的激勵(lì)時(shí)刻包圍在數(shù)據(jù)本身周?chē)�,，讓�?shù)據(jù)自動(dòng)跳出來(lái)，才是數(shù)據(jù)做好工作的必備之功;三是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行包裝,，要把數(shù)據(jù)商業(yè)化淡薄,，突出數(shù)據(jù)的公益或者更具有人性化的趨向，以商業(yè)文化與娛樂(lè),、商業(yè)激勵(lì)與成長(zhǎng)結(jié)合起來(lái),，讓數(shù)據(jù)本身就是一種光環(huán)帶在身上，成為數(shù)據(jù)作用發(fā)揮的客觀因素,。數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售的技術(shù)保障細(xì)節(jié)非常繁多,，要看數(shù)據(jù)本身是否在企業(yè)銷(xiāo)售模式中產(chǎn)生什么影響，對(duì)數(shù)據(jù)的理解也不是片面的,，而是局部與整體結(jié)合起來(lái),，這樣的可持續(xù)發(fā)展才更有創(chuàng)造力。 　　三,、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷(xiāo)售使用的技巧 　　創(chuàng)新銷(xiāo)售本身就是一件很難的事情,，數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷(xiāo)售在應(yīng)用上需要在個(gè)別數(shù)據(jù)上加以改進(jìn)與突破，這樣才有機(jī)會(huì)讓數(shù)據(jù)的作用發(fā)揮到極至,。數(shù)據(jù)自身的開(kāi)發(fā)非常重要,，由于對(duì)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)上耗費(fèi)很大精力，因此，許多企業(yè)半途而廢的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)與使用也經(jīng)常出現(xiàn),，所以讓數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)是事半功倍的,。怎么樣讓數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)呢?企業(yè)又如何掌握呢?數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)自己要有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì),，比如人際關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)資源,，這樣數(shù)據(jù)可以借用自身迅速擴(kuò)大數(shù)據(jù)對(duì)象，可以給數(shù)據(jù)建立以企業(yè)名義的組織關(guān)系或者協(xié)會(huì)關(guān)系,，讓數(shù)據(jù)通過(guò)自身的形象與需求,，不斷在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣泛聯(lián)絡(luò)，達(dá)成數(shù)據(jù)的多種鏈條,。通過(guò)數(shù)據(jù)鏈的互相信息轉(zhuǎn)達(dá),，可以建立龐大的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)作用，這項(xiàng)數(shù)據(jù)工作開(kāi)發(fā)起來(lái)比企業(yè)投入廣告尋找數(shù)據(jù)要方便,、安全與實(shí)用的多,，也便于迅速合理的在區(qū)域被經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售連接。作為企業(yè)就時(shí)刻提供有效的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)支持與信息,。也可以建立個(gè)人專有網(wǎng)頁(yè),，數(shù)據(jù)專欄等方式，全方位開(kāi)發(fā)已經(jīng)有的數(shù)據(jù)庫(kù),，達(dá)成數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化,，不能看著數(shù)據(jù)而無(wú)動(dòng)于衷。 　　在技巧上要“專,、精”,，要向個(gè)體專業(yè)化數(shù)據(jù)邁進(jìn)，而不能停留在企業(yè)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)管理上,，時(shí)刻關(guān)注外部數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)變化才是盤(pán)活數(shù)據(jù)的關(guān)鍵,，從理論到實(shí)踐，這樣的數(shù)據(jù)管理在國(guó)外靠個(gè)體運(yùn)做已經(jīng)非常成熟,，具體要看什么企業(yè)做什么產(chǎn)品,，通過(guò)產(chǎn)品與企業(yè)升級(jí)與服務(wù)，來(lái)達(dá)到要求,。 　　四,、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷(xiāo)售的合理輪轉(zhuǎn)與分配 　　數(shù)據(jù)看起來(lái)是一個(gè)沉靜的數(shù)字，但放在市場(chǎng)上,，數(shù)據(jù)的力量運(yùn)開(kāi)將是作用巨大,。在開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)上，一定要注意對(duì)數(shù)據(jù)的保護(hù),。保護(hù)數(shù)據(jù)不被泄露、不被其它利用、更不能賣(mài)數(shù)據(jù),，對(duì)數(shù)據(jù)的擴(kuò)充與分配也需要有正確的引導(dǎo),。目前數(shù)據(jù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素不全面掌握數(shù)據(jù)的有效性，大量數(shù)據(jù)在開(kāi)發(fā)前期一次性被輸入以后,，由于輸入人員原因,，很難強(qiáng)化對(duì)數(shù)據(jù)的分化。數(shù)據(jù)銷(xiāo)售延伸出來(lái)的電話銷(xiāo)售,、服務(wù)銷(xiāo)售,、活動(dòng)銷(xiāo)售、會(huì)議銷(xiāo)售等,，都需要靠數(shù)據(jù)的真實(shí)有效來(lái)完成作業(yè),，因此在做后期銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)換上，如果前期的數(shù)據(jù)本身質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題,，那么后續(xù)跟進(jìn)的更多模式也將無(wú)法展開(kāi)或失去作用,，因此數(shù)據(jù)才是基礎(chǔ)工作。數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)隨著模式的轉(zhuǎn)化而發(fā)生轉(zhuǎn)變,，因此,，要保證數(shù)據(jù)的科學(xué)分派，要根據(jù)模式的不同進(jìn)行比對(duì),。有些數(shù)據(jù)適合參加活動(dòng);有些適合做家訪;有些適合搞會(huì)議銷(xiāo)售,，不同的數(shù)據(jù)服務(wù)體系將造就不同形態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)。為此,，要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)存有明確的標(biāo)識(shí),，盡量做到數(shù)據(jù)的統(tǒng)一、有效,、不發(fā)生混亂的局面,。 　　五、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新的價(jià)值導(dǎo)向系統(tǒng)建設(shè) 　　數(shù)據(jù)到一定程度是有有價(jià)值導(dǎo)向的,。很多企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)而搶數(shù)據(jù)現(xiàn)象層出不窮,，數(shù)據(jù)被重復(fù)利用導(dǎo)致數(shù)據(jù)質(zhì)量嚴(yán)重下降，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響,，打擊銷(xiāo)售人員的積極性,。因此，企業(yè)創(chuàng)建數(shù)據(jù)價(jià)值導(dǎo)向系統(tǒng)十分必要,。 　　數(shù)據(jù)溝通系統(tǒng)建設(shè)：數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)以后,，要制定對(duì)數(shù)據(jù)的溝通制度。數(shù)據(jù)是人,，需要溝通,，在溝通中才能夠知道數(shù)據(jù)的需求。溝通系統(tǒng)建設(shè)要落實(shí)到幾個(gè)層面：一是數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)報(bào)警，包括溝通時(shí)間預(yù)警,、效能開(kāi)發(fā)預(yù)警,、人員管理預(yù)警、識(shí)別預(yù)警等;二是查閱與落實(shí)系統(tǒng),，對(duì)數(shù)據(jù)的有效監(jiān)管,，并認(rèn)真完全的普通巡查制度;三是數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)的對(duì)話，建立數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò),、電話,、信函等的對(duì)話機(jī)制，創(chuàng)造活動(dòng)氛圍機(jī)制,。 　　數(shù)據(jù)項(xiàng)目系統(tǒng)建設(shè)：數(shù)據(jù)要按照不同項(xiàng)目與種類進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè),。比如運(yùn)動(dòng)型數(shù)據(jù)項(xiàng)目、讀書(shū)型文娛數(shù)據(jù)項(xiàng)目,、組織活動(dòng)型數(shù)據(jù)項(xiàng)目,、政府媒體型關(guān)系數(shù)據(jù)項(xiàng)目等，要建設(shè)對(duì)口單位數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò),，教師,、工會(huì)、營(yíng)業(yè)員,、白領(lǐng)族等,，科學(xué)系統(tǒng)建設(shè)數(shù)據(jù)庫(kù)，將是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)不同性質(zhì)的活動(dòng)與由頭進(jìn)行開(kāi)發(fā),，企業(yè)可以節(jié)省大量時(shí)間與資金來(lái)運(yùn)作,。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷(xiāo)售并不是獨(dú)立與原來(lái)數(shù)據(jù)的開(kāi)發(fā)，而是要提升檔次,，讓數(shù)據(jù)在不同時(shí)期,、不同區(qū)域、不同企業(yè)與產(chǎn)品上有不同的意義可以發(fā)揮,，避免盲目數(shù)據(jù)的登記,、避免數(shù)據(jù)的無(wú)效性。因此,，數(shù)據(jù)的保障與數(shù)據(jù)的不斷進(jìn)步,，才是最主要的，也是數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售的核心與靈魂,。
515 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)醫(yī)藥保健品招商的重要性
袁氏企劃 2015-6-29 11:32
　　隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者心理的成熟,，過(guò)去那些千篇一律的招商系統(tǒng)很難繼續(xù)打動(dòng)商家,。醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，而招商策劃的步驟也逐漸地形成了戰(zhàn)略規(guī)劃,，很多企業(yè)都開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想紅遍全國(guó),，一定要進(jìn)行從頭到尾的系統(tǒng)策劃,，只有這樣才能在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭。 　　很多藥品,、保健品招商企業(yè)總認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)策劃是看不見(jiàn)、摸不著的,，所以企業(yè)把更多精力放在了研發(fā),、生產(chǎn)上面，卻忽略策劃,，總是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)好,，招商就沒(méi)有問(wèn)題，殊不知系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃在產(chǎn)品的招商中起到了非常關(guān)鍵的作用,。 　　首先,，經(jīng)過(guò)策劃的產(chǎn)品，就相當(dāng)于為產(chǎn)品裝了一個(gè)大喇叭,，在這樣一個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代,，讓產(chǎn)品能夠從眾多競(jìng)品中脫穎而出，使產(chǎn)品的定位,、賣(mài)點(diǎn),、優(yōu)勢(shì)能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商知道，把他們的眼球抓過(guò)來(lái),，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃又該如何做到呢? 　　其次,，醫(yī)藥招商需要為經(jīng)銷(xiāo)商提供一系列的支持，就相當(dāng)于讓經(jīng)銷(xiāo)商沖鋒前線,，你要提供的武器,，沒(méi)有這些武器，即使你的產(chǎn)品被陳列在終端,，恐怕也是無(wú)人問(wèn)津,。同類的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)策劃已經(jīng)提供了很多廣告攔截，你的產(chǎn)品再好,，別人的一個(gè)理念,、一個(gè)廣告、一張海報(bào)就有可能把消費(fèi)者吸引過(guò)去,，如果此時(shí)你的終端說(shuō)服力更強(qiáng),，如果你提供的廣告說(shuō)服力更大，那產(chǎn)品的銷(xiāo)量就更加會(huì)得到提升,。 　　因此醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃在藥品招商市場(chǎng)運(yùn)作中是很關(guān)鍵的一環(huán),，缺少了這一環(huán),，就等于產(chǎn)品本身缺少了靈魂，因此招商與營(yíng)銷(xiāo)策劃是不可分割的,。也有一些大的藥品企業(yè)已經(jīng)看到營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性,，因此都請(qǐng)專業(yè)醫(yī)藥策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改,，制作市場(chǎng)運(yùn)作方案進(jìn)行了整合策劃,，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，往往能夠達(dá)到意想不到的招商效果,。 　　也有很多并不知名的藥廠,，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃很快占領(lǐng)了市場(chǎng)，同時(shí)隨著一些經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的不斷強(qiáng)大,，他們開(kāi)始向上游延伸,，并選擇其原來(lái)所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售代理合作上的劣勢(shì)地位,，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng),，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的產(chǎn)品,，很快將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商一定和營(yíng)銷(xiāo)策劃不可分離,。 　　醫(yī)藥招商要想順利進(jìn)行,，就必須在招商前做好系統(tǒng)的策劃，搶占先機(jī),，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng),，每個(gè)產(chǎn)品的成功招商運(yùn)營(yíng)，都如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),，如果沒(méi)有市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方案做前提,，很容易在招商的環(huán)節(jié)中節(jié)節(jié)敗退，無(wú)法順利的沖過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“圍攻”,。因此,，系統(tǒng)策劃會(huì)為產(chǎn)品招商運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題提前想好對(duì)策，當(dāng)真正的市場(chǎng)問(wèn)題來(lái)臨時(shí)才能運(yùn)籌帷幄,，完美應(yīng)對(duì),。 　　隨著一些經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開(kāi)始向上游延伸,，并選擇原來(lái)所代理的相似產(chǎn)品進(jìn)行加工生產(chǎn),，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道,，很快就占據(jù)了上風(fēng),，實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商的關(guān)鍵就是營(yíng)銷(xiāo)策劃,。
363 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
NLP心理培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃
袁氏企劃 2015-6-26 11:18
　　NLP心理培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?眾所周知,，NLP是心理學(xué)的一個(gè)新的分支，近些年在國(guó)際國(guó)內(nèi)大熱,。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、人類自我認(rèn)知、學(xué)習(xí)發(fā)展的需要,、對(duì)于成功的渴望,、人類情感問(wèn)題越來(lái)越多、親情問(wèn)題等,，NLP企業(yè)管理、親子關(guān)系課程,、NLP婚姻課程等流行市場(chǎng),。NLP學(xué)問(wèn)出現(xiàn)并不久，引入中國(guó)更是在上個(gè)世紀(jì)90年代以后,，可以說(shuō)NLP是一門(mén)很“潮”的學(xué)問(wèn),。 　　對(duì)于新成立的心理培訓(xùn)公司，首先要在心理培訓(xùn)固有的圈子內(nèi)有一定影響,，站穩(wěn)腳跟,，才能再進(jìn)軍更廣泛的市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)心理培訓(xùn)公司,，往往是以名人效應(yīng)帶動(dòng)發(fā)展,。因?yàn)槊吮旧碓谌ψ觾?nèi)部具有影響力，所以心理培訓(xùn)公司策劃的第一步,，即借助一個(gè)核心名人拓展市場(chǎng),，有了名人就有了一定市場(chǎng)。第二步,，名人的影響力也是有限的,，再加上心理培訓(xùn)圈子的名人不在少數(shù)，如何才能讓名人具有差異化是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要課題,。比如讓名人曝光率提升,， 多層面展現(xiàn)名人魅力，創(chuàng)造一門(mén)新的學(xué)問(wèn)等等,。 　　名人的魅力可以幫助培訓(xùn)公司帶來(lái)一部分市場(chǎng),，但名人的精力有限，一個(gè)人上課的時(shí)間有限,。所以培訓(xùn)公司還需要打造自身的品牌,，團(tuán)隊(duì)的品牌,，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能讓市場(chǎng)得到永續(xù)發(fā)展。團(tuán)隊(duì)品牌的確立相對(duì)復(fù)雜,，對(duì)于心理培訓(xùn)行業(yè)更是如此,。在此情況下，就需要團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的提高,，由名人培訓(xùn)出一批真正優(yōu)秀的導(dǎo)師,，確確實(shí)實(shí)解決現(xiàn)實(shí)生活中存在的一些問(wèn)題，形成實(shí)力品牌,。此外,，在宣傳過(guò)程中也不能只對(duì)名人進(jìn)行宣傳，培訓(xùn)公司本身的資格以及背景也是重點(diǎn),。 　　心理培訓(xùn)學(xué)還要解決的問(wèn)題是大眾認(rèn)知的問(wèn)題,。凡是人從出生、成長(zhǎng),，總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題,，不可能在毫無(wú)挫折和創(chuàng)傷的情況下長(zhǎng)大。因此,，幾乎每個(gè)人都應(yīng)該接受NLP等心理培訓(xùn)——心理培訓(xùn)不缺市場(chǎng),。讓大眾對(duì)NLP認(rèn)知，像英語(yǔ)培訓(xùn)一樣為大眾所接受,，這才是心理培訓(xùn)行業(yè)需要解決的重要問(wèn)題,。此外，心理培訓(xùn)行業(yè)具有一定門(mén)檻,，很多人還將心理培訓(xùn)行業(yè)作為一門(mén)學(xué)問(wèn)——學(xué)院式的知識(shí)畢竟離大眾很遠(yuǎn),。 　　讓大眾認(rèn)知需要和大眾產(chǎn)生關(guān)聯(lián)， 需要培訓(xùn)行業(yè)良性發(fā)展,，消除大眾對(duì)培訓(xùn)行業(yè)一些負(fù)面的認(rèn)知,，解決大眾存在的問(wèn)題而非精英人群?jiǎn)栴}，讓大眾接受才是培訓(xùn)公司走向更廣泛市場(chǎng)的趨勢(shì),。 　　咨詢電話： 400-0755--647 　　公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 　　公司QQ號(hào)：657515659
370 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
“沒(méi)有產(chǎn)品”的藥企,，別急！
袁氏企劃 2015-6-25 11:18
　　醫(yī)藥企業(yè)的生存根本是產(chǎn)品,。正所謂,，巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有食材哪里來(lái)饕餮盛宴?同樣,，沒(méi)有產(chǎn)品,，企業(yè)靠什么成長(zhǎng)? 　　對(duì)于那些沒(méi)有產(chǎn)品的企業(yè)，大概有三種情況： 　　第一種，企業(yè)不是沒(méi)有產(chǎn)品,，有的企業(yè)產(chǎn)品還很多,。但是這些產(chǎn)品都是普藥這種大路貨，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,，賣(mài)不出價(jià)錢(qián),。這些產(chǎn)品無(wú)成本優(yōu)勢(shì)，價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),，又沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，就根本沒(méi)有出路了,。 　　百般無(wú)奈之下,，很多企業(yè)甚至不顧質(zhì)量，在低成本競(jìng)爭(zhēng)時(shí)鋌而走險(xiǎn),，最終只能加速企業(yè)的死亡,。其實(shí)，即便是這些“相貌平平”的普藥產(chǎn)品,，如果經(jīng)過(guò)精心的策劃,，部分產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)還是有出路的。只可惜,，很多企業(yè)在硬挺，卻并沒(méi)有在產(chǎn)品策劃上下功夫,。 　　第二種,，企業(yè)是真的沒(méi)有產(chǎn)品，總共加起來(lái)也不到10個(gè)產(chǎn)品,，還是普藥居多,。就在那僅有的幾個(gè)產(chǎn)品中，還有一些即將在新版GMP認(rèn)證中死去,，整條產(chǎn)品線都面臨著考驗(yàn),，只能被迫放棄或轉(zhuǎn)讓。企業(yè)本來(lái)產(chǎn)品就少,，饑餓難忍,。那不多的幾個(gè)產(chǎn)品也僅僅能用來(lái)保命，如今,，又碰上許多政策門(mén)檻,，過(guò)一個(gè)檻死一個(gè)，企業(yè)饑寒交迫,，不知還能堅(jiān)持幾天,。 　　第三種，企業(yè)正在面臨青黃不接,。這些企業(yè)曾經(jīng)可能也有紅極一時(shí)的產(chǎn)品,，但這些年由于忽視了產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，也不舍得投入，只相信營(yíng)銷(xiāo)辦法,，或者只單純做生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張,，今天就遇到了這樣的問(wèn)題，老產(chǎn)品逐漸沒(méi)落,，新產(chǎn)品卻還未誕生,。 　　這些年，一些企業(yè)被曾經(jīng)的勝利沖昏了頭腦,，動(dòng)輒投幾個(gè)億建基地,，動(dòng)輒要學(xué)先進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，最后才發(fā)現(xiàn)折騰了半天,，產(chǎn)品卻不給力了,。有些企業(yè)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始來(lái)做產(chǎn)品儲(chǔ)備的時(shí)候已經(jīng)晚了,。正如懷孕中的胎兒,，襁褓中的新生兒，再根正苗紅也不能正常繼位當(dāng)皇帝,。 　　企業(yè)里沒(méi)產(chǎn)品,，誰(shuí)能來(lái)?yè)纹鸸镜臉I(yè)績(jī)要求和發(fā)展局面呢?沒(méi)有產(chǎn)品的企業(yè)真是要急死人，該怎么辦? 　　方法一：老藥新生,，即普藥新做,，挖掘有特色的普藥，包裝出特色,。 　　方法二：借船出海,，即借別人的品牌、網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,。 　　方法三：緊急救援,，即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，解決燃眉之急,。 　　方法四：傍個(gè)大款,，即和一些“巨人”合作，或被有實(shí)力的企業(yè)收購(gòu),。 　　方法五：迎取佳偶,，即和有產(chǎn)品的企業(yè)、研究所做重組,，置換一些股權(quán),。 　　方法一是最快解決目前困境的方法。如果經(jīng)過(guò)精心的策劃，產(chǎn)品迎來(lái)第二春不是問(wèn)題,。袁氏策劃就可以幫助您解決以上問(wèn)題,，袁氏策劃是一家專業(yè)的醫(yī)藥類市場(chǎng)策劃團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)連續(xù)三年獲得“中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”,、“中國(guó)十大策劃人”,、“中國(guó)十大策劃案例金獎(jiǎng) ”等榮譽(yù)。相信找到袁氏策劃,，“沒(méi)有產(chǎn)品”的問(wèn)題就會(huì)迎刃而解,。
個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|473 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
微信營(yíng)銷(xiāo)走向成功的利器
袁氏企劃 2015-6-24 10:33
　　在考慮如何做微信營(yíng)銷(xiāo)之前，你有必要考慮下面幾個(gè)疑問(wèn),。 　　一,、你為何要做微信營(yíng)銷(xiāo)? 　　是由于我們都在做微信營(yíng)銷(xiāo)嗎?要曉得所有人都在做同一件事情有時(shí)分也紛歧定是正確的，比方都站在船的一邊,。 　　是由于覺(jué)得自個(gè)不在微信上做營(yíng)銷(xiāo)的話就會(huì)處于被迫方位嗎?假設(shè)你不弄懂為何要做微信營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)疑問(wèn),，那么即便做了微信營(yíng)銷(xiāo)，你也會(huì)處于被迫方位,。 　　是由于你覺(jué)得微信這種共同的商品形式更合適做營(yíng)銷(xiāo)嗎?那么微信與其他商品或許營(yíng)銷(xiāo)東西對(duì)對(duì)比,，共同性體現(xiàn)在哪里呢? 　　二、你的品牌或者產(chǎn)品是不是合適在微信上做營(yíng)銷(xiāo)呢? 　　首要,，我們有必要清晰,，不是一切的商品或許品牌都合適在微信上做營(yíng)銷(xiāo)。其次,，不是一切商品或許品牌都合適一切的微信營(yíng)銷(xiāo)東西,。 　　在做微信營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要考慮你的品牌或許說(shuō)商品有哪些特色,，是不是能夠極好的憑借微信這款商品將你的品牌或許商品的特色擴(kuò)大。假設(shè)你的商品或許品牌能夠憑借微信的各種營(yíng)銷(xiāo)東西來(lái)擴(kuò)大其價(jià)值的話,，那么也許就闡明你的品牌或許商品是合適做微信營(yíng)銷(xiāo)的,。 　　自個(gè)覺(jué)得，有兩類品牌合適在微信上做營(yíng)銷(xiāo),，一種是大眾化的品牌,，另一種即是很利基商場(chǎng)的小眾品牌，這里走了兩個(gè)極點(diǎn),。 　　三,、微信這個(gè)產(chǎn)品有哪些特色?與其他商品或營(yíng)銷(xiāo)工具對(duì)比有何不相同? 　　了解微信這個(gè)產(chǎn)品的特色，才能對(duì)于微信所特有的特色來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的意圖與方法,。 　　用過(guò)微信的人大多能夠多少了解,，微信與微博，與 騰訊QQ 的商品運(yùn)用環(huán)境是不相同的，用戶運(yùn)用微信的意圖也與運(yùn)用微博或許 騰訊QQ 的意圖是不相同的,。 　　相較于微博,，在微信上做客服會(huì)愈加的人性化和多樣化，相較于微博,，微信的粉絲愈加的精準(zhǔn),，相較于微博，微信愈加合適加強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)系然后將這些方針強(qiáng)聯(lián)系轉(zhuǎn)化成流量和訂單數(shù),�,？墒俏⒉┻@樣的弱聯(lián)系途徑更合適做營(yíng)銷(xiāo)做營(yíng)銷(xiāo)，更合適開(kāi)展新的用戶和客戶,，公司能夠微博微信兩手抓,，用微博做品牌營(yíng)銷(xiāo)及開(kāi)展新客戶并順勢(shì)把弱聯(lián)系轉(zhuǎn)變成強(qiáng)聯(lián)系，用微信非常好的保護(hù)這些強(qiáng)聯(lián)系,，并將這些強(qiáng)聯(lián)系用戶轉(zhuǎn)化成訂單等,。 　　四、用戶是基于什么樣的情形下來(lái)運(yùn)用微信的?用戶登錄微信的意圖是什么? 　　清晰用戶是基于什么樣的情形下來(lái)運(yùn)用微信是非常重要的,，由于你能夠利用用戶運(yùn)用微信的意圖來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),。 　　有些用戶運(yùn)用微信是由于他能夠方便的收發(fā)QQ郵件;有些用戶運(yùn)用微信是為了接收 QQ消息;有些用戶運(yùn)用微信是由于孤寂，所以想在微信上把妹子,，所以會(huì)運(yùn)用搖一搖,，漂流瓶，附近的人之類的功能;有些用戶運(yùn)用微信是由于微信供給了語(yǔ)音短信的功能;還有些用戶運(yùn)用微信只是是由于我們都在用微信算了,。 　　所以,，在對(duì)待不相同的用戶的時(shí)分采納不相同的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能把一切的用戶都當(dāng)成是單一用戶,。 　　
個(gè)人分類: 行業(yè)時(shí)訊|540 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
淺析產(chǎn)品廣告在市場(chǎng)推廣中的作用
袁氏企劃 2015-6-23 14:49
　　廣告是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合之一,，而且在營(yíng)銷(xiāo)策略中占據(jù)著無(wú)可替換的地位。廣告也是企業(yè)在市場(chǎng)上提高競(jìng)爭(zhēng)力和占領(lǐng)市場(chǎng)的必備“武器”,，并在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的作用顯的特別重要,。企業(yè)宣傳產(chǎn)品信息以及樹(shù)立品牌形象都必須依靠廣告，所以廣告策劃的優(yōu)劣直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品或是服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額,，也決定了企業(yè)在未來(lái)的生存能力,。 　　作為一種保健品，“腦白金”以極短的時(shí)間迅速打開(kāi)市場(chǎng),，在2至3年內(nèi)創(chuàng)造了十幾億元的銷(xiāo)售奇跡,，我們絕對(duì)不能認(rèn)為這是醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售史上的偶然，拋開(kāi)人們對(duì)“腦白金”多面的評(píng)論,，我們從中可以發(fā)掘出“腦白金”廣告的一些成功要素,。 　　“今年過(guò)節(jié)不收禮,，收禮只收腦白金”，就是因?yàn)檫@句朗朗上口有著比較明顯語(yǔ)法錯(cuò)誤的廣告詞,，讓中國(guó)的許許多多老百姓都曉得了一種名為“腦白金”的保健品,，也讓中國(guó)的老百姓們“享受”到了“腦白金”廣告排山倒海般的強(qiáng)烈攻勢(shì)，在人們的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)上面進(jìn)行著摧殘,。求多不求精的廣告宣傳模式也使得“腦白金”深入人心了,。據(jù)報(bào)道，某個(gè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)上舉辦了一個(gè)中國(guó)十大惡俗廣告的評(píng)選,，結(jié)果“腦白金”的動(dòng)畫(huà)式廣告當(dāng)之為愧的名列榜首,，堪稱這個(gè)時(shí)代“惡名遠(yuǎn)揚(yáng)”的廣告典型案例。 　　作為與消費(fèi)者聯(lián)系最為密切的商業(yè)活動(dòng),，廣告對(duì)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)與社會(huì)都會(huì)產(chǎn)生很大的影響,。廣告在市場(chǎng)上已經(jīng)成為了企業(yè)宣傳產(chǎn)品和樹(shù)立形象的最為重要的傳播手段之一，而且在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮著尤為重要的作用,。 　　總之,，做廣告也好，做營(yíng)銷(xiāo)也好,，我們面對(duì)的都是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),。“我們的目標(biāo)是銷(xiāo)售,，否則就不是廣告”,，不知道從何時(shí)起，大衛(wèi)·奧格威的這句經(jīng)典,，成了國(guó)內(nèi)廣告人的口頭禪。 “腦白金”的成功絕不是偶然：“腦白金”以其低俗,、弱智般的廣告形象創(chuàng)造了“惡俗”廣告第一名的記錄,，但是在收益方面取得了讓人驚嘆的銷(xiāo)售利潤(rùn)。廣告是以宣傳藝術(shù),、以情動(dòng)人等為主的,，為產(chǎn)品塑造形象、樹(shù)立品牌的,。但是“腦白金”的廣告走的卻是“曲線道路”,，把背景為保健品的“腦白金”定位于禮品,，雙管齊下,，走出了一條“土”,、“俗”相結(jié)合，甚至讓人反感無(wú)味,，卻使觀眾記憶猶新,，印象深刻。不過(guò)廣告的效果使得業(yè)內(nèi)人士不得不感嘆,，也不得不承認(rèn)其獨(dú)有的廣告?zhèn)鞑バЧ�,，以及其所取得的豐厚業(yè)績(jī),。 　　廣告在如今企業(yè)的市場(chǎng)推廣,、塑造品牌中擔(dān)負(fù)著至關(guān)重要的任務(wù)，而其作用不言而喻,。在如今廣告業(yè)發(fā)展迅速的年代,，企業(yè)廣告存在的問(wèn)題也不少：一方面大多數(shù)企業(yè)都在企圖以有限的廣告資金來(lái)達(dá)成“四兩撥千斤”的廣告效果;另一方面是某些企業(yè)在無(wú)意中陷入了廣告的“陷阱”之中，造成了廣告資金的浪費(fèi),。廣告是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略之一,，是本企業(yè)塑造品牌和宣傳產(chǎn)品信息的主要“武器”，而且在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略支出費(fèi)用中占據(jù)著相當(dāng)大的百分比,。所以,，廣告總體策略的選擇、組合,、創(chuàng)意等方面都要全方位考慮,，甚至要預(yù)測(cè)廣告效果的好差程度，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)與之應(yīng)對(duì),。所以我認(rèn)為策劃出好的廣告,，是企業(yè)成功的一半。對(duì)于廣告資源浪費(fèi)和正確的廣告定位,、宣傳策略不可能有絕對(duì)的正確答案,，就像“腦白金”廣告策略就是別具風(fēng)格，獨(dú)樹(shù)一幟,，廣告效果也不同凡響,。 　　進(jìn)入二十一世紀(jì)，以“腦白金”,、“白加黑感冒片”為首的醫(yī)藥保健食品廣告宣傳更是“狂轟濫炸”,，廣告已經(jīng)成為醫(yī)藥保健食品品牌傳播最為重要的手段之一，并將在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中繼續(xù)發(fā)揮重要作用,。
個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|725 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
企業(yè)與個(gè)人在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的角色
袁氏企劃 2015-6-19 15:43
　　企業(yè)與個(gè)人在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位?企業(yè)與個(gè)人是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要構(gòu)成,，市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方交易的場(chǎng)所,，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品,，一項(xiàng)服務(wù),、或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià),、促銷(xiāo)和流通等活動(dòng),，其目的是經(jīng)由交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃往往是包含多種因素,，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃地域,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品研究,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)媒介信息,。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略的構(gòu)思,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)術(shù)的選擇,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃思想的設(shè)定等方面.怎樣在有限的時(shí)間達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的,怎樣最有效地節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間成本,對(duì)這一問(wèn)題的確定與安排就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間因素. 任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃都有一定的投入成本,要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃投入與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果之間力求最優(yōu)化,就少不了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃投入的合理安排,以及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃預(yù)算的科學(xué)計(jì)量. 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)。推銷(xiāo)并非是營(yíng)銷(xiāo),，推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容之一,。營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了,。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng),，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng),，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何:營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén),，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià),，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃,，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品,。在產(chǎn)品售出后,，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意,。所以說(shuō),，營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前,，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后,，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)活動(dòng),，是企業(yè)有目的,、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心,。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心,，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng),，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求,。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來(lái)潛在的需求�,，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)傾向,，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問(wèn)世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段,，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求,。
個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|410 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
為何購(gòu)買(mǎi)啤酒的人同時(shí)也買(mǎi)了尿布？
袁氏企劃 2015-6-18 10:48
　　留著胡子的老專家會(huì)告訴你：廣告的點(diǎn)擊率和創(chuàng)意的內(nèi)容密不可分,。想要內(nèi)容吸引人,，消費(fèi)者調(diào)研要做好，消費(fèi)者調(diào)研要做好,，消費(fèi)者調(diào)研要做好!重要的內(nèi)容說(shuō)三遍,。你放了他感興趣的內(nèi)容，他一定點(diǎn)! 　　誰(shuí)能告訴我消費(fèi)者到底喜歡什么? 　　笨蛋!想知道答案,，去問(wèn)消費(fèi)者啊! 　　消費(fèi)者真的知道他們想要什么? 　　這就好比問(wèn)一個(gè)上班族：“今天午飯你想吃什么啊?”80%的人不能立即給你答案,。可怪就怪在,，雖然不知道想吃什么,，但永遠(yuǎn)知道不想吃什么。他心里明白,，卻不能講給你聽(tīng),。 　　他說(shuō)不出，你逼他說(shuō)了也未必是真實(shí)的… 　　消費(fèi)者喜歡做選擇題,，不喜歡做簡(jiǎn)答題,。他們不是心理學(xué)家，不是產(chǎn)品經(jīng)理,，更不是作家,。他們沒(méi)能力也懶得把表層的需求轉(zhuǎn)化為真實(shí)的需求，再將需求轉(zhuǎn)化為功能點(diǎn),，最后用通俗易懂的語(yǔ)言講給你聽(tīng),。 　　一個(gè)成年的，由社會(huì)打造出的人,，早已不會(huì)要你把天上的星星摘下來(lái),。今天，一部iphone手機(jī)可以讓消費(fèi)者滿意,，但一套鋼鐵俠套裝會(huì)更加讓他滿意,。 　　扯了這么多,，言歸正傳，什么樣的廣告才吸引人? 　　1,、 消費(fèi)者喜歡什么?不看問(wèn)卷,，看行動(dòng)! 　　嘴上不知道，身體很誠(chéng)實(shí),。消費(fèi)者在網(wǎng)站瀏覽的產(chǎn)品,，長(zhǎng)時(shí)間停留的頁(yè)面，重復(fù)訪問(wèn)的頁(yè)面,，點(diǎn)開(kāi)的郵件,，APP打開(kāi)的次數(shù)，購(gòu)買(mǎi)的商品……所有這些行為,，都在赤裸裸的說(shuō)：我喜歡這個(gè)喲,，我在考慮買(mǎi)一個(gè)喲! 　　通過(guò)Focus group，qualitative的研究方法了解消費(fèi)者,，依然是有效的,。傳統(tǒng)的研究方法，需要市場(chǎng)人員有較高的洞察力,，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),。這種研究方式，費(fèi)時(shí)且不可復(fù)制,。如今越來(lái)越快的生活和工作節(jié)奏,，也給傳統(tǒng)研究方法帶來(lái)了更多難題。 　　2,、大數(shù)據(jù)不是收藏品,，是要亮出來(lái)用的啊 　　拿著大數(shù)據(jù)瞎晃悠的廣告主不是好財(cái)主!橫批：暴殄天物!大部分廣告主已將數(shù)據(jù)應(yīng)用于CRM管理，例如沃爾瑪啤酒尿布關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的例子,，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘發(fā)現(xiàn),，購(gòu)買(mǎi)啤酒的人大多也會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)尿布，于是將兩者放在了相鄰的位置,，從而取得了更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。 　　然而大數(shù)據(jù)的應(yīng)用遠(yuǎn)不止于此。大多數(shù)廣告主都忽視了線上營(yíng)銷(xiāo)的部分,。消費(fèi)者在網(wǎng)站的瀏覽,，交易等行為都可以作為指導(dǎo)線上營(yíng)銷(xiāo)的依據(jù)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)用戶A對(duì)洗發(fā)水感興趣時(shí),，你可以在網(wǎng)絡(luò)上找到他,，并給他推送廣告。 　　3、打造千人千面的廣告 　　以大數(shù)據(jù)作為依托,，找到精準(zhǔn)的人群,，讓每一個(gè)消費(fèi)者看到只屬于他的廣告。不了解的人會(huì)質(zhì)疑千人千面的廣告真的可以嗎?他實(shí)際由以下幾部分內(nèi)容組成：廣告框,，圖片,，及文字。 　　廣告框決定了創(chuàng)意的架構(gòu),，但是每個(gè)用戶看到的內(nèi)容是完全不同的�,？墒褂脧V告主自行設(shè)計(jì)創(chuàng)意框,，但并不局限于中規(guī)中矩的設(shè)計(jì)。 　　結(jié)語(yǔ)： 　　這種廣告形式同時(shí)也帶來(lái)了一系列附加價(jià)值： 　　效果好,，點(diǎn)擊率高：在選擇高點(diǎn)擊率的廣告框的基礎(chǔ)上,，配以個(gè)性化的內(nèi)容，點(diǎn)擊率高于平均水平 　　效率高：提高制作創(chuàng)意的效率,，節(jié)省創(chuàng)意制作中重復(fù)及流程化的步驟,，可在很短的時(shí)間內(nèi)制作出不同尺寸的廣告，從而將廣告創(chuàng)意的制作時(shí)間由數(shù)天縮短為幾毫秒,。 　　可不斷優(yōu)化：有助于總結(jié)哪種廣告形式的點(diǎn)擊率最高,，一目了然。 　　這樣的廣告大大提升了精準(zhǔn)度,，真實(shí)了解消費(fèi)者心態(tài),，將大數(shù)據(jù)最大化利用，在對(duì)的時(shí)間,，對(duì)的地點(diǎn),，推送最有效的內(nèi)容。這是大數(shù)據(jù)時(shí)代的必然趨勢(shì),。
個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|693 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
經(jīng)銷(xiāo)商不愿做大做強(qiáng) 藥企自身有原因
袁氏企劃 2015-6-17 11:43
大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都希望持續(xù)發(fā)展,，做大做強(qiáng)，成為中國(guó)第一,、世界第一,，最終成為行業(yè)一哥。其實(shí),，某種意義上來(lái)說(shuō),，所謂行業(yè)一哥，也只是成就藥企老板自己的皇帝夢(mèng),。 廠家要持續(xù)發(fā)展,，自然要求經(jīng)銷(xiāo)商也得能跟得上，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商能及時(shí)更新思路、加大投入,，配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng),，最好的結(jié)果自然是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展,。 希望歸希望,，現(xiàn)實(shí)情況卻是很多經(jīng)銷(xiāo)商不肯按照廠家設(shè)定的路子來(lái)，要么舍不得投入,、不增加員工,、不拓展渠道和區(qū)域、不增加終端鋪市覆蓋,，或者干脆就是不提升銷(xiāo)量,；每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場(chǎng),，死活就是不肯提升業(yè)績(jī),。 這實(shí)在是讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼,、專家洗腦,、樣板示范，能使的招都使上,，實(shí)在不行就換經(jīng)銷(xiāo)商,；有些廠家老板也實(shí)在想不明白，這經(jīng)銷(xiāo)商為什么不肯與廠家合作,，把生意做得認(rèn)真點(diǎn),，增加些投入，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作,，然后持續(xù)提升銷(xiāo)量,，多賣(mài)多賺呀？ 廠家是廠家,，經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)銷(xiāo)商,，廠家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不肯提升銷(xiāo)量，不肯做大,，必然是經(jīng)銷(xiāo)商老板自身的意識(shí)和局限性所導(dǎo)致的,。但是，有認(rèn)真考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的嗎,？筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷(xiāo)商,，就從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題。 經(jīng)銷(xiāo)商之所以不愿意做大,，主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素： 1 ．市場(chǎng)要做大 成本要加大 從廠家的角度算來(lái),，銷(xiāo)量提升必然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的提升，賣(mài)的多肯定賺的多，其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷(xiāo)商這不成立,。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這里面有個(gè)成本的問(wèn)題在里面,，業(yè)績(jī)?nèi)粢嵘?jīng)營(yíng)成本肯定要同步提升的,，擔(dān)心到最后,，往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升，但凈利卻在年年下降的情況出來(lái),。 2 ． 先投風(fēng)險(xiǎn)大 少賺強(qiáng)于多賠 這提升銷(xiāo)量不是表個(gè)決心就行了,，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入，例如增加人員,，增加車(chē)輛,，增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入，也就是說(shuō),，要先投下去,，然后再回收,。問(wèn)題是,，這前期投入下的錢(qián)，后期一定賺的回來(lái)嗎,？若是賺不回來(lái)不是就虧了,？再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦,？廠家更換經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦,？廠家自身出問(wèn)題怎么辦？誰(shuí)來(lái)保證經(jīng)銷(xiāo)商的投入一定都會(huì)有后期收益,？從安全的角度來(lái)說(shuō),，要么保持較低的提升率，少投入,，雖然賺得少點(diǎn)，但安全。 3 ． 盤(pán)子小好掌控 盤(pán)子大難駕馭 業(yè)績(jī)的提升,，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)涉及面的擴(kuò)大,，作為老板來(lái)說(shuō)，自然也就需要更好的掌控能力,，如何掌控好越來(lái)越大的團(tuán)隊(duì),。越來(lái)越多的客戶，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群,，還不敢說(shuō)掌控到位,，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了。 4 ． 做大了 附加問(wèn)題也多了 業(yè)績(jī)的增加,，雖然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增加（可能的）,，但也會(huì)增加許多的問(wèn)題，例如前面所提到成本增加,，還是人員增加帶來(lái)的管理問(wèn)題,，營(yíng)業(yè)額增加帶來(lái)的稅務(wù)問(wèn)題，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門(mén),，樹(shù)大招風(fēng)嘛,。畢竟，賺錢(qián)最終是為了提升生活質(zhì)量,，但把自己累的半死,，何必呢？ 5 ．做大不重要 做強(qiáng)是根本 有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商就是些唯利是圖的小商人,，喜歡以利益來(lái)維系和吸引經(jīng)銷(xiāo)商,。其實(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商早已經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注�,，F(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期,，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭，彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情,，關(guān)注孩子的成長(zhǎng),，同時(shí)，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng),。生意是做不完,，錢(qián)也是賺不完的，何必那么累呢,？很多經(jīng)銷(xiāo)商老板也認(rèn)為要做專做精,，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作，做大不再是最重要的,，做強(qiáng)才是根本,。 當(dāng)然，不想做大的原因還有更多,，總而言之,，不是老板不喜歡錢(qián)多咬手，之所以不愿意配合廠家,，不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī),，必然有其自身的考慮或是顧慮。企業(yè)不能光勸別人開(kāi)快車(chē),，也要關(guān)心人家剎車(chē)好不好,。
個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|560 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
你是強(qiáng)盜你怕誰(shuí),？
袁氏企劃 2015-6-16 17:01
所有銷(xiāo)售訓(xùn)練的最基本內(nèi)容，就是消除新銷(xiāo)售人員的恐懼感,！他們怕什麼呢,？無(wú)非就是怕跟陌生人說(shuō)話，怕說(shuō)錯(cuò)話,，怕被人笑話,，怕被人拒絕，怕被人看不起,！ 　　 　　所有銷(xiāo)售訓(xùn)練的激勵(lì)課程,，其實(shí)唯一的目的就是消除銷(xiāo)售人員的自卑心理，你知道有自卑心理的銷(xiāo)售人員占總數(shù)的多少嗎,？如果你大著膽子回答 50% ,；我告訴你，你的膽子太小了,，至少超過(guò) 80% ,。 　　 　　你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很必要嗎？你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很有作用嗎,？實(shí)話告訴你,，這樣的訓(xùn)練根本沒(méi)有必要，而且根本沒(méi)有實(shí)際作用,。當(dāng)你看到那些訓(xùn)練中激情高漲的銷(xiāo)售人員,，象沒(méi)頭蒼蠅一樣在市場(chǎng)上亂撞,；當(dāng)你看到那些與客戶融洽溝通的銷(xiāo)售人員,，卻一份產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)給客戶；當(dāng)你看到那些對(duì)客戶又倒茶又鞠躬的銷(xiāo)售人員,，最后一分錢(qián)也收不回來(lái),，你就明白那些所謂的訓(xùn)練有多可笑！ 　　 　　可以有辦法讓這些銷(xiāo)售人員迅速成熟起來(lái),，成為營(yíng)銷(xiāo)的精英嗎,？完全可以，你只要讓他們明白一點(diǎn)：“你是強(qiáng)盜你怕誰(shuí),？” 　　 　　如果你是強(qiáng)盜,，你根本不會(huì)恐懼，只有別人怕你,；如果你是強(qiáng)盜,，你根本不必在任何人面前自卑，只有別人在你面前自卑,！強(qiáng)盜是唯一從不討價(jià)還價(jià)和擔(dān)心缺斤少量的人,。你見(jiàn)過(guò)有人跟強(qiáng)盜商量：“我這里只有 500 元,，你拿走 300 元好了！”你還是見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜搶人的貨物,，先問(wèn)一下：“這是 100 斤吧,，我回去發(fā)現(xiàn)少了 1 斤，肯定回來(lái)找你算帳,�,！� 　　 　　這就是事實(shí)：在銷(xiāo)售的邏輯里，你怎麼也跳不出“討價(jià)還價(jià)和缺斤少量”的怪圈,；但在強(qiáng)盜邏輯面前,，這個(gè)怪圈根本不堪一擊！營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯強(qiáng)調(diào)三個(gè)最基本的實(shí)操原則,，是對(duì)銷(xiāo)售邏輯的徹底顛覆,！ 　　 　　第一：說(shuō)的多不如問(wèn)的多：最開(kāi)始你認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定是個(gè)能說(shuō)會(huì)道的角色,，所以你不停的想說(shuō)服別人,，但你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，你能說(shuō)服的只是那些想被你說(shuō)服的人,。后來(lái)你認(rèn)為銷(xiāo)售人員不能光說(shuō),，還要學(xué)會(huì)聽(tīng)，認(rèn)真的傾聽(tīng),，你覺(jué)得發(fā)現(xiàn)了新大陸,，但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你能聽(tīng)到了,，僅僅是人家想告訴你的,！你見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜喋喋不休的跟人家說(shuō)自己的強(qiáng)大嗎？你見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜耐心聽(tīng)你的成長(zhǎng)歷程嗎,？沒(méi)有,！強(qiáng)盜的邏輯就是問(wèn)：“你有多少錢(qián)？你的金條藏在哪里,？你的銀行卡密碼是多少,？”所以“說(shuō)服”和“傾聽(tīng)”都是銷(xiāo)售的邏輯；營(yíng)銷(xiāo)的邏輯講究“發(fā)問(wèn)”,；有很多企業(yè)家都只有小學(xué)畢業(yè),，你覺(jué)得他們擁有千萬(wàn)以上的身價(jià)難以想象，每個(gè)企業(yè)家好象都是活電腦,，他們什麼都懂,！但當(dāng)你走近他們，你就會(huì)知道他們成功的秘訣：?jiǎn)�,！不停的�?wèn),！向老師問(wèn),，向朋友問(wèn)，甚至向同行問(wèn),，向下屬問(wèn),。簡(jiǎn)單講就是：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)！多問(wèn)問(wèn)題,，學(xué)會(huì)怎樣問(wèn)對(duì)問(wèn)題,，是從銷(xiāo)售邏輯到營(yíng)銷(xiāo)邏輯的跨越,！ 　　 　　第二：給的多不如要的多：銷(xiāo)售的邏輯習(xí)慣于先展示實(shí)力,，規(guī)劃遠(yuǎn)景,，描繪未來(lái)。然后再談眼前應(yīng)該怎麼做；總是習(xí)慣于提前告訴客戶,，我有多少東西,，我能給你什麼東西，然后再說(shuō)我要什麼,？這也許對(duì)第一次接觸有用，但如果你每次客戶拜訪都使用這個(gè)邏輯,，你付出的就會(huì)越來(lái)越多,，得到的反而越來(lái)越少,！因?yàn)槟阋獤|西之前，你能給的人家都知道了,！強(qiáng)盜從來(lái)只談要什麼：“把錢(qián)包拿出來(lái),，把表摘下來(lái)；還有耳環(huán),，戒指,！”強(qiáng)盜的邏輯就是：“你要的越多,，得到的也就越多,�,！变N(xiāo)售的邏輯是先給再要,；營(yíng)銷(xiāo)的邏輯是先要再給；要不來(lái)就不給,。你不敢要求,，不能要求，你給的再多也是白給,。 　　 　　第三：解釋為什么不如告訴是什麼：銷(xiāo)售人員被問(wèn)到太多的為什么了,！為什么你的產(chǎn)品比別人的貴？為什么別人降價(jià)你不降,？為什么它經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)量比我多,，為什么它的經(jīng)營(yíng)地域比我廣？銷(xiāo)售人員于是不停的解釋,，解釋個(gè)不停,。銷(xiāo)售邏輯的最大問(wèn)題就是總是希望給出合理的解釋！但從來(lái)就給不出客戶滿意的答復(fù),！從來(lái)沒(méi)有人問(wèn)強(qiáng)盜為什麼搶劫,！大家一看到那些蒙著面,，拿著刀，把自己攔住的人就知道是為什么了,！銷(xiāo)售的邏輯就是不停的變換解釋方式,；但營(yíng)銷(xiāo)的邏輯不同,，營(yíng)銷(xiāo)的邏輯就是盡量不解釋,。銷(xiāo)售人員每天想著鉆公司政策的空子，但營(yíng)銷(xiāo)人員最偉大的法寶就是：“公司規(guī)定,�,！边@四個(gè)字就是營(yíng)銷(xiāo)最好的解釋！營(yíng)銷(xiāo)邏輯的前提就是：營(yíng)銷(xiāo)人員必須敢于義正嚴(yán)詞的通報(bào)和執(zhí)行公司規(guī)定,！營(yíng)銷(xiāo)人員不必要解釋規(guī)定為什么是這樣,，只需要跟客戶講清楚規(guī)定的具體內(nèi)容。從根本上講,，銷(xiāo)售的邏輯更多的依賴銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力,；營(yíng)銷(xiāo)邏輯更多的依靠企業(yè)的綜合能力！ 　　 　　如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越,，請(qǐng)記�,。耗闶菑�(qiáng)盜你怕誰(shuí)？多問(wèn),！多要,！唯一必須解釋清楚的就是公司規(guī)定！
442 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
從仲景大廚房上市,，看醫(yī)藥巨頭搶做食品大市場(chǎng)
婁向鵬 2014-12-19 17:11
從仲景大廚房上市,，看醫(yī)藥巨頭搶做食品大市場(chǎng)
從仲景大廚房上市，看醫(yī)藥巨頭搶做食品大市場(chǎng) 北京福來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 董事長(zhǎng) 婁向鵬 大農(nóng)業(yè)大健康機(jī)遇已經(jīng)毋庸置疑,，行業(yè)大多把目光集中在一些跨界大佬投資舉措,，事實(shí)上，天然具有大健康產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥巨頭們,，早已依托“藥食同源”的中醫(yī)藥文化,，進(jìn)行大健康產(chǎn)業(yè)布局。日前,，仲景大廚房正式啟動(dòng) A 股上市,，一起來(lái)看宛西制藥如何布局大健康產(chǎn)業(yè)。 大農(nóng)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云涌之際,，在健康產(chǎn)業(yè)有著天然優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始搶跑,，近年來(lái)，宛西制藥旗下的仲景大廚房不但多年來(lái)一直從事食品配料生產(chǎn),，還推出仲景香菇醬,，領(lǐng)導(dǎo)品類創(chuàng)新，掀起一股營(yíng)養(yǎng)佐餐醬熱潮。 近日,，仲景大廚房股份有限公司正式啟動(dòng) A 股上市,，仲景大廚房先于仲景大藥房上市，宛西制藥的大健康圖謀可見(jiàn)一斑,。 食藥并舉,，醫(yī)藥優(yōu)勢(shì)下的大健康產(chǎn)業(yè)格局 做農(nóng)業(yè)的企業(yè)可能并不熟悉宛西制藥，但提起近年來(lái)掀起營(yíng)養(yǎng)佐餐醬熱潮的仲景香菇醬,，相信食品行業(yè),，尤其是調(diào)味品行業(yè)無(wú)人不知無(wú)人不曉。 事實(shí)上,，宛西制藥在十年前就已經(jīng)開(kāi)始沿著“藥食同源”的戰(zhàn)略方向布局,，發(fā)展藥品與食品兩大健康產(chǎn)業(yè)板塊，以工業(yè)為基礎(chǔ),，逐步發(fā)展成為集工業(yè),、農(nóng)業(yè)、商業(yè),、科技,、醫(yī)療、養(yǎng)生等為一體的健康產(chǎn)業(yè)鏈,。 現(xiàn)在宛西制藥已經(jīng)形成了兩條清晰的生產(chǎn)線：一條是從中藥工業(yè)出發(fā),，發(fā)展了中藥農(nóng)業(yè)、商業(yè)到中藥醫(yī)療,；一條是沿藥食同源的文化理念,，發(fā)展了健康食品，并延展到中醫(yī)藥養(yǎng)生,。 作為宛西制藥旗下企業(yè),，仲景大廚房股份有限公司只是其“大健康產(chǎn)業(yè)鏈”當(dāng)中的一顆棋子。目前宛西制藥至少已經(jīng)布局了“中醫(yī)養(yǎng)生”,、“大廚房”,、“大藥房”、“大健康”和“中醫(yī)制造”等多個(gè)“大健康產(chǎn)業(yè)”,，其中的任何一個(gè)板塊,，獨(dú)立拿到 A 股市場(chǎng)都是炙手可熱的概念。 中醫(yī)養(yǎng)生板塊,，宛西制藥已經(jīng)在三亞和漠河都布局了“張仲景養(yǎng)生院”,，進(jìn)軍養(yǎng)老地產(chǎn)。海南張仲景養(yǎng)生院位于海南東南海岸,、距三亞市不到 40 公里的清水灣,；漠河北極村張仲景養(yǎng)生院,，位于中國(guó)疆域最北端的漠河北極村，這是中國(guó)唯一能欣賞“北極光”的地方,。 仲景大廚房?jī)H用 6 年就實(shí)現(xiàn)了全國(guó)布局,，產(chǎn)值達(dá) 6 億多元，仲景香菇醬可謂“居功至偉”—— 2010 年上市,，從 5000 萬(wàn)到 1 個(gè)億,，到 2 個(gè)億，三年后銷(xiāo)售額突破 3 億元,�,！爱�(dāng)初,，與其說(shuō)看到當(dāng)?shù)靥烊幌愎降脑蟽?yōu)勢(shì),，進(jìn)軍香菇產(chǎn)業(yè)，不如說(shuō),， 宛西制藥看到了香菇產(chǎn)品本身的健康食材優(yōu)勢(shì),，以制藥的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)健康新食品，打通大健康產(chǎn)業(yè)鏈,，實(shí)現(xiàn)宛西制藥大健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局,。 ”宛西制藥人這樣回憶。 “公司＋基地＋農(nóng)戶”,，從中藥農(nóng)業(yè)到食品農(nóng)業(yè) 好產(chǎn)品都需要源頭的控制,，宛西制藥一直堅(jiān)持“藥材好，藥才好”的制藥理念,，中藥農(nóng)業(yè)是其重要的布局板塊,。其先后在河南、安徽,、湖北,、福建四省建立了藥材基地，其中山茱萸,、地黃,、山藥、茯苓,、譯瀉五大藥材基地通過(guò)了國(guó)家 GAP 認(rèn)證,，采用公司加基地加農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)模式，在宛西的西峽縣建立二十萬(wàn)畝山茱萸基地,，使中藥材的種植逐步走向規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化,。 宛西制藥復(fù)制中藥農(nóng)業(yè)“公司＋基地＋農(nóng)戶”經(jīng)營(yíng)模式,， 2013 年,，仲景大廚房實(shí)現(xiàn)了全國(guó)布局，產(chǎn)值達(dá) 6 億多元,，仲景大廚房與 100 余家香菇農(nóng)民專業(yè)合作組織簽訂了收購(gòu)協(xié)議,，保障了香菇原料的供應(yīng)。 依托西峽特產(chǎn)香菇優(yōu)勢(shì),，成功推出仲景香菇醬之后,，宛西制藥下一步還打算開(kāi)發(fā)大興安嶺的藍(lán)莓與紅豆�,！巴鹞髦扑幰呀�(jīng)在黑龍江漠河創(chuàng)辦了漠河北極村仲景大廚房有限公司,，隨著宛西制藥大健康產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，我們還將在黑龍江開(kāi)發(fā)大興安嶺的天然食材,，包括藍(lán)莓與紅豆等,。”宛西制藥董事長(zhǎng)孫耀志介紹,。 這種“公司＋基地＋農(nóng)戶”的種養(yǎng)殖模式,，對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不陌生，雛鷹農(nóng)牧等很多大型農(nóng)業(yè)企業(yè)都再采用這種整合方式,。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)藥材嚴(yán)格管理的經(jīng)驗(yàn),，在進(jìn)入農(nóng)業(yè)行業(yè)之后，成為了其品質(zhì)管控的先發(fā)優(yōu)勢(shì),。 大農(nóng)業(yè)大健康復(fù)合產(chǎn)業(yè)時(shí)代,，跨界大健康的三大關(guān)鍵點(diǎn) 事實(shí)上，宛西制藥正在做的正是大農(nóng)業(yè)大健康的融合,。在長(zhǎng)期觀察中,，福來(lái)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)與健康業(yè)的升級(jí)與發(fā)展,，將使兩者在產(chǎn)業(yè)內(nèi)容上相互跨界融合,，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，農(nóng)業(yè)健康化,，健康業(yè)農(nóng)業(yè)化,。未來(lái)即將出現(xiàn)一個(gè)新型產(chǎn)業(yè)，即“大農(nóng)業(yè)大健康復(fù)合產(chǎn)業(yè)”,。 農(nóng)業(yè)一般從產(chǎn)業(yè)鏈的上游——基地做起,，逐漸向下游發(fā)展：一開(kāi)始搞基地建設(shè)，逐步走向原料貿(mào)易 - 餐桌食品 - 深加工的快消品 - 健康產(chǎn)品,。產(chǎn)業(yè)越發(fā)展,，就越追求現(xiàn)代化、高價(jià)值和健康化,，是產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的升級(jí),。 健康業(yè)一般從產(chǎn)業(yè)鏈的下游做起,，逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸：一開(kāi)始搞健康產(chǎn)品，甚至就是純粹的藥品,，之后將健康產(chǎn)品食品化,、快消化、日�,；�,，以更方便、有著確實(shí)健康療效的食品惠及消費(fèi)者,。再后來(lái),，像搞農(nóng)業(yè)一樣搞建設(shè)基地，從原料端確保藥品和健康食品的品質(zhì)與健康,。至此,，健康產(chǎn)業(yè)越來(lái)越像農(nóng)業(yè)和離不開(kāi)農(nóng)業(yè)。 中糧屯河是典型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，他在產(chǎn)業(yè)的最前端有種苗和基地,，中間有大桶番茄醬出口貿(mào)易產(chǎn)品，餐桌食品和快消產(chǎn)品有調(diào)味番茄醬和番茄汁等果蔬飲料,，在健康價(jià)值的最高端也是產(chǎn)業(yè)的最末端有純天然保健品番茄紅素。 阿膠原來(lái)屬于“藥”,，把它從藥箱子里拿出來(lái),，放到零食的桌子上，“阿膠水晶棗”“桃花姬阿膠糕”“阿膠蜂蜜膏”,，市場(chǎng)從 6 億暴漲到 50 億,。 但是，我們同樣看到,，很多醫(yī)藥企業(yè)的跨界大健康產(chǎn)品市場(chǎng)并不買(mǎi)單,。哈藥推出的純中純水，貴州百靈的功能性飲料“愛(ài)透”,，以及云南白藥的養(yǎng)元青洗發(fā)水,，片仔癀的眼霜等，市場(chǎng)都反應(yīng)平淡,，甚至引起反感,。 所以，在產(chǎn)業(yè)邊界越來(lái)越模糊的大農(nóng)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)中,，跨界大健康產(chǎn)業(yè),，不只有優(yōu)勢(shì)，還要注意行業(yè)障礙,。 品牌價(jià)值基因延伸,，而非簡(jiǎn)單的商品轉(zhuǎn)化 準(zhǔn)備涉足快速消費(fèi)品領(lǐng)域的企業(yè),，往往在自身行業(yè)領(lǐng)域多具有較強(qiáng)的企業(yè)影響力和品牌知名度，但是企業(yè)的這種無(wú)形資源能否在新的行業(yè)領(lǐng)域再次利用,，這卻是一個(gè)值得深思的問(wèn)題,。因?yàn)槠髽I(yè)與品牌現(xiàn)在所面向的社會(huì)公眾雖然只是發(fā)生了微妙的變化，但所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體卻已徹底改變,，很難得到統(tǒng)一影響,。 本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)在大健康產(chǎn)業(yè)具有天然優(yōu)勢(shì),，但跨界推出的新產(chǎn)品,，必須能夠延續(xù)企業(yè)和品牌的價(jià)值基因，如果違背了品牌原有的價(jià)值基因,，優(yōu)勢(shì)反而會(huì)成為障礙,。 宛西制藥一直堅(jiān)持“藥材好，藥才好”的價(jià)值基因,，所以香菇醬的“真香真營(yíng)養(yǎng)”,， “地道西峽香菇”等價(jià)值支撐,，很好的延續(xù)了宛西制藥對(duì)原料和品質(zhì)的追求,。云南白藥公認(rèn)的核心價(jià)值在于“消炎止血”，所以其創(chuàng)可貼和牙膏均能快速得到市場(chǎng)認(rèn)可,，洗發(fā)水就很難引起共鳴,。 消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，照搬營(yíng)銷(xiāo)方式行不通 OTC 藥品雖然也屬于快消品,，看起來(lái)都是在快速消費(fèi)品領(lǐng)域轉(zhuǎn)化角色,，但畢竟是兩個(gè)不同屬性的行業(yè)！在營(yíng)銷(xiāo)手段上仍舊有很多不同,，無(wú)論醫(yī)藥企業(yè)做食品,，還是食品企業(yè)做保健品，都必須深入了解行業(yè)市場(chǎng)特性,，不能照搬原有方式方法。 貴州百靈的“愛(ài)透”功能飲料,，頻遭夸大宣傳質(zhì)疑,，是其在營(yíng)銷(xiāo)中，沒(méi)有把握好快消品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律,，用買(mǎi)藥的方法賣(mài)飲料,，過(guò)于強(qiáng)調(diào)功效。 由于很多產(chǎn)業(yè)延伸的企業(yè)都已經(jīng)具有一定的規(guī)模和品牌力,，跨界之后,，往往會(huì)過(guò)高估價(jià)了企業(yè)原有的影響力和品牌效應(yīng),，錯(cuò)誤認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的公眾影響力就可以適于任何市場(chǎng)的各個(gè)消費(fèi)層面。 恒大品牌力毋庸置疑,，但那是房地產(chǎn)和足球行業(yè)的價(jià)值,，延伸到快消品之后，恒大冰泉就很難號(hào)召市場(chǎng),，其未來(lái)的農(nóng)業(yè)布局,，同樣堪憂。 行業(yè)布局關(guān)鍵期,，搶占公共資源就是搶占金字招牌 基于行業(yè)特點(diǎn),，公共資源背書(shū)往往決定了一個(gè)品牌的起點(diǎn)和發(fā)展空間。現(xiàn)在正處于大農(nóng)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)搶跑布局時(shí)期，無(wú)論是品牌文化,、地域特產(chǎn),、獨(dú)有工藝等，都是稀缺資源,，搶占一個(gè)少一個(gè),，搶占公共資源，就是搶占金字招牌,。 從仲景品牌再造，到香菇醬一炮而紅,，背后都有著公共資源的有效搶占和利用,。 1998 年底，宛西制藥董事長(zhǎng)孫耀志以一次性出資 808 萬(wàn)元和無(wú)條件接收 150 個(gè)工人的高價(jià)收購(gòu)了負(fù)債累累的南陽(yáng)仲景制藥廠,，取得了“仲景”商標(biāo),。從當(dāng)時(shí)的角度看，孫耀志為一個(gè)破落的小廠付出了太高的價(jià)格,，但是他卻如獲至寶,，因?yàn)樵卺t(yī)圣故里坐擁“仲景”這個(gè)品牌，是對(duì)公共資源的一次成功搶占,，有了這一寶貴的公共資源,，品牌就有了強(qiáng)有力的背書(shū)。 在仲景香菇醬的品牌打造中,，福來(lái)為仲景香菇醬搜尋了海量的創(chuàng)意符號(hào),。并最終選定了兒歌《采蘑菇的小姑娘》,，這是最大的公共資源！傳播能量巨大,，必須快速搶占,。伴隨著熟悉的旋律，仲景香菇醬一下征服了消費(fèi)者芳心,，從一開(kāi)始就注定要紅遍中原大地,，香遍大江南北！ 大農(nóng)業(yè)大健康時(shí)代的到來(lái)是經(jīng)濟(jì)規(guī)律,，是世界趨勢(shì),，這是發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)走過(guò)的實(shí)踐！我國(guó)也到了這個(gè)歷史的節(jié)點(diǎn),。我認(rèn)為,，大農(nóng)業(yè)與大健康兩大產(chǎn)業(yè)的融合與共生，將構(gòu)成深刻影響中國(guó)未來(lái)二十年市場(chǎng)格局的復(fù)合產(chǎn)業(yè)定律,。望企業(yè)家們?cè)珀P(guān)注,，早啟動(dòng)！ 關(guān)于博主婁向鵬更多信息,，可以關(guān)注微信公眾號(hào)“神農(nóng)島”隨時(shí)獲得,。 請(qǐng)掃“神農(nóng)島”二維碼，即刻關(guān)注：
636 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
如何實(shí)現(xiàn)有效招商（下）
熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-18 11:21
四,、確定營(yíng)銷(xiāo)模式 究竟哪些產(chǎn)品適合選擇哪種種營(yíng)銷(xiāo)模式,，因?yàn)橐粋�(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)際操作的順利實(shí)施，其決定性因素還包括人的因素,、管理的因素,、市場(chǎng)環(huán)境等因素。其中產(chǎn)品的因素是最基本的因素,。 1 ,、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式：會(huì)銷(xiāo)、旅游,、餐飲,、養(yǎng)生館、療養(yǎng)院等,。 2 ,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式：專營(yíng)店、專賣(mài)店,、專柜,、美容院、醫(yī)院、健康服務(wù)等,。 3 ,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式：會(huì)員等。 4 ,、渠道營(yíng)銷(xiāo)模式：批發(fā)市場(chǎng),、醫(yī)藥公司、 OTC ,、商超等,。 5 、廣告公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式：廣告,、事件,、概念等。 6 ,、直銷(xiāo)模式：報(bào)紙,、雜志、電視,、廣播,、互聯(lián)網(wǎng)等。 7 ,、電子商務(wù)模式： B2B ,、 B2C 等。 五,、確定招商政策 圍繞企劃及市場(chǎng)策略,、廣告宣傳、業(yè)務(wù)助銷(xiāo),、終端促銷(xiāo),、特殊運(yùn)作和市場(chǎng)保障 6 個(gè)方面支持去定招商政策，招商政策如沒(méi)有吸引力,，很難吸引經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作,，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經(jīng)銷(xiāo)商，公司能不能完全提供這樣的支持,。另外，招商政策雖然很有吸引力,，但也得執(zhí)行到位,，不能光說(shuō)不做，招商政策執(zhí)行不到位是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的一個(gè)重要原因,。 1 ,、企劃及市場(chǎng)策略支持 如：公司負(fù)責(zé)全國(guó)及區(qū)域市場(chǎng)專案細(xì)化，各種促銷(xiāo)推廣活動(dòng)的運(yùn)作指導(dǎo)。聘請(qǐng)全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)全程支持,。重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)派遣項(xiàng)目組進(jìn)駐,，進(jìn)行策略輔導(dǎo)，向客戶提供針對(duì)性的樣板市場(chǎng)操作方案,。 2 ,、廣告宣傳支持 如：提供戶外、車(chē)體,、門(mén)頭,、平面等各種媒體的品牌推廣，適時(shí)參與地方性有較大影響力的與品牌內(nèi)涵相匹配的活動(dòng),，以高強(qiáng)度,、多元化的廣告宣傳為產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)鋪平道路。 3 ,、業(yè)務(wù)助銷(xiāo)支持 如：將派專員幫助和指導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)作,，為客戶提供全方位銷(xiāo)售服務(wù)；為客戶提供培訓(xùn)支持,，提高客戶的管理和銷(xiāo)售能力,，提高銷(xiāo)售人員的訪店效率，提高貨物陳列與理貨效率,。 4 ,、終端促銷(xiāo)支持 如：統(tǒng)一的宣傳物料、促銷(xiāo)品（ POP 宣傳單,、易拉寶,、促銷(xiāo)小禮品、產(chǎn)品形象畫(huà)冊(cè)等）支持,，一定額度的進(jìn)店費(fèi),，地方性的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用，一定數(shù)量的促銷(xiāo)員,、助銷(xiāo)員支持,，客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用。 5 ,、特殊運(yùn)作支持 如：對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)信譽(yù)好的核心客戶,，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持。 6 ,、市場(chǎng)保障支持 如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價(jià)格體系和合理的差價(jià)空間保證客戶的正常利益,。完成協(xié)議目標(biāo)，并且嚴(yán)格遵守市場(chǎng)管理規(guī)定,，公司將分階段給予客戶一定額度的返利,。對(duì)資金信譽(yù)好,、市場(chǎng)維護(hù)好、專營(yíng)公司產(chǎn)品,、專做終端市場(chǎng)并達(dá)到一定規(guī)模的客戶給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì),。實(shí)行分產(chǎn)品、分區(qū)域,、分渠道專銷(xiāo)權(quán)制度,，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格體系和嚴(yán)格的價(jià)格監(jiān)控體系，確�,？蛻舻匿N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)安全,。上市后三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品調(diào)換承諾和及時(shí)到位的售后服務(wù)確保客戶資金安全增值,。采用防偽防竄貨系統(tǒng),，公司實(shí)行嚴(yán)密的通路監(jiān)控和規(guī)范化、大力度的市場(chǎng)管理,，讓客戶免受假冒,、竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)困擾,。 六,、確定招商方式 很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代,，也不去分析現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)變化,，這是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的關(guān)鍵原因之一。我十幾年的招商實(shí)踐總結(jié)出經(jīng)濟(jì)方式和獨(dú)特方式,，并進(jìn)行簡(jiǎn)單分析,，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā)。 1 ,、經(jīng)濟(jì)的招商方式 （ 1 ）人脈轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)朋友,、經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端有關(guān)人員等業(yè)內(nèi)人士介紹潛在經(jīng)銷(xiāo)商,，這一般需要公司制定激勵(lì)政策吸引業(yè)內(nèi)人士轉(zhuǎn)介紹,。 （ 2 ）樣板市場(chǎng)：通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商樣板市場(chǎng)的影響力，先輻射該經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)的省內(nèi)或附近省區(qū)的其他潛在經(jīng)銷(xiāo)商,，吸引他們來(lái)考察,。 （ 3 ）網(wǎng)絡(luò)通訊工具：通過(guò) QQ 群、論壇,、微信,、微博、短信等網(wǎng)絡(luò)通訊工具,，尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商。 （ 4 ）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)網(wǎng)站：經(jīng)常登錄競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)網(wǎng)站，尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的蛛絲馬跡,。 （ 5 ）與非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換潛在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù),。 （ 6 ）專業(yè)招商網(wǎng)站：查看易方達(dá)等專業(yè)招商網(wǎng)站，一般都有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息,。 （ 7 ）網(wǎng)絡(luò)搜索工具：通過(guò)百度,、 Google 等網(wǎng)絡(luò)搜索工具，搜索當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息,。 （ 8 ）相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品專賣(mài)專營(yíng)點(diǎn)：通過(guò)這些窗口,，有可能找到背后的潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息。 （ 9 ）相關(guān)行業(yè)的專業(yè)市場(chǎng)：有些經(jīng)銷(xiāo)商在這些市場(chǎng)有自己的鋪面,，這樣也可以找到一些潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息,。 （ 10 ）專業(yè)招聘網(wǎng)站、人才市場(chǎng)等人才中介：通過(guò)登錄專業(yè)招聘網(wǎng)站,、現(xiàn)場(chǎng)去人才市場(chǎng)等方式,，也能找到一些潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息。 2 ,、獨(dú)特的招商方式 （ 1 ）高薪挖競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干：通過(guò)獵頭公司等渠道高薪吸引競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干,，這樣也就能利用競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的相關(guān)資源。 （ 2 ）與相關(guān)培訓(xùn)公司合作：現(xiàn)在很多培訓(xùn)公司都在直接培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,，或通過(guò)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廠家培訓(xùn)其經(jīng)銷(xiāo)商,，這樣也就通過(guò)與培訓(xùn)公司合作，自然能找到很多潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息,。 （ 3 ）與不競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經(jīng)銷(xiāo)商訊息,，這當(dāng)然需要直接高層的全力配合才可行。 （ 4 ）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（大品牌）的渠道以點(diǎn)帶面開(kāi)發(fā)：通過(guò)找到大品牌的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，培養(yǎng)他做大,，然后以這個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)該大品牌的其他經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品。 （ 5 ）經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：通過(guò)邀請(qǐng)潛在經(jīng)銷(xiāo)商參加公司經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,，這樣就可能成為公司的經(jīng)銷(xiāo)商,。 3 、熱門(mén)而又高費(fèi)用的招商方法 （ 1 ）熱門(mén)節(jié)目：目前全國(guó)最熱門(mén)的節(jié)目上可以欄目冠名,、欄目贊助等各種形式的廣告進(jìn)行推廣招商,，如《中央電視臺(tái)春節(jié)文藝晚會(huì)》、《中國(guó)好聲音》,、《我是歌手》,、《新聞聯(lián)播》、《快樂(lè)大本營(yíng)》等,，效果肯定最好,，但費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象,。 （ 2 ）全國(guó)有影響力的公眾媒體：在電視（央視、衛(wèi)視,、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺(tái)國(guó)內(nèi)外電視臺(tái)）,、報(bào)刊雜志（《參考消息》、《人民日?qǐng)?bào)》,、《南方周末》,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》等）、廣播（中央人民廣播電臺(tái)等）,、網(wǎng)絡(luò)（百度,、 Google 、新浪,、搜狐等）等全國(guó)有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進(jìn)行推廣招商，效果次之,，但費(fèi)用也高得驚人,。 （ 3 ）除了全國(guó)有影響力的公眾媒體以外，還有其他大大小小的電視,、報(bào)刊雜志,、廣播、戶外,、網(wǎng)絡(luò)等媒體,，效果一般，如長(zhǎng)期廣告也費(fèi)用嚇人,。 （ 4 ）影視廣播劇,、視頻及短劇：可以插播廣告,、植入式廣告等形式進(jìn)行推廣招商,，特別是在全國(guó)有很高的收視收聽(tīng)率的影視廣播劇、視頻及短劇,，那效果也會(huì)相當(dāng)好,。 （ 5 ）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì),、全運(yùn)會(huì),、 NBA 、英超,、西甲,、體育俱樂(lè)部、體育單項(xiàng)協(xié)會(huì),、運(yùn)動(dòng)隊(duì)、大型戶外活動(dòng),、社會(huì)組織等）,、公益廣告等能想到的基本都有推廣機(jī)會(huì)，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新。 七,、確定配套服務(wù) 1 ,、產(chǎn)品上市之前 企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品上市之前必須開(kāi)展的服務(wù)工作有： （ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn)：只有對(duì)產(chǎn)品的深入了解,，可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商及其員工對(duì)產(chǎn)品的信心,，也能讓經(jīng)銷(xiāo)商及其員工找到其消費(fèi)群體和市場(chǎng)渠道，這樣才可能明確產(chǎn)品該賣(mài)給誰(shuí),、怎么賣(mài),，要是能達(dá)到對(duì)產(chǎn)品崇拜的地步，效果更佳,。 （ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息：只有了解經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的消費(fèi)水平,、消費(fèi)特性,、消費(fèi)心理和終端心理，同時(shí)全面了解競(jìng)品的價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì),、促銷(xiāo)方式,、推廣方法和運(yùn)作技巧等信息，通過(guò)分析就能找到市場(chǎng)的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足,，從而從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn),，這樣定出來(lái)的產(chǎn)品上市策略和方法也就自然更適合市場(chǎng)的需要。 （ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)：通過(guò)對(duì)以上兩步的分析,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商掌握的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)資源,，確定打入什么市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和何時(shí)進(jìn)入,，同時(shí)確定重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)。 （ 4 ）幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系：借助終端推動(dòng)力,，同時(shí)預(yù)防終端促銷(xiāo),、終端配送、終端退貨和銷(xiāo)售不暢等導(dǎo)致的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，就需要合理設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系,，保證公司價(jià)格體系的有效推行，也就保證了經(jīng)銷(xiāo)商合理的利潤(rùn),。 （ 5 ）幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃鋪市：一個(gè)合理的產(chǎn)品鋪市計(jì)劃至少得明確鋪市時(shí)間,、鋪市率,、鋪貨數(shù)量,、人員培訓(xùn),、車(chē)輛人員安排、人員區(qū)域劃分等內(nèi)容,，這樣才能保證開(kāi)展鋪市的計(jì)劃性和目的性，避免盲目性,。 （ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質(zhì)證照,，保證經(jīng)銷(xiāo)商合理的庫(kù)存,，及時(shí)處理退換貨、銷(xiāo)售不暢等市場(chǎng)情況,，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售的正常有序進(jìn)行,。 （ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商終端生動(dòng)化：提供切實(shí)可行的終端生動(dòng)化方案，并提供相關(guān)廣宣促銷(xiāo)物料,，以吸引消費(fèi)者的目光,，讓產(chǎn)品被消費(fèi)者快速接受,。 2 ,、產(chǎn)品上市初期及中后期 企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品上市初期及中后期必須開(kāi)展的服務(wù)工作有： （ 1 ）幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃：做好年度銷(xiāo)售計(jì)劃的同時(shí)還要幫助細(xì)分到每個(gè)部門(mén)、每個(gè)員工,，再細(xì)分到每個(gè)季度,、每個(gè)月、每周,，只要經(jīng)銷(xiāo)商年度銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成了,，企業(yè)的銷(xiāo)售回款自然更不在話下。 （ 2 ）及時(shí)掌握銷(xiāo)售進(jìn)度：根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度,，不斷給經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策,，提供廣宣促銷(xiāo)方案建議，給經(jīng)銷(xiāo)商更大的合作信心,。 （ 3 ）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其員工,、批發(fā)零售終端老板及員工進(jìn)行培訓(xùn)提升：對(duì)相關(guān)人員做好相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)提升工作，如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,、批發(fā)零售終端老板進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)提升,，對(duì)其員工進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)提升和產(chǎn)品知識(shí)提升。 （ 4 ）拜訪,、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的重點(diǎn)批發(fā)零售終端進(jìn)行拜訪跟蹤,，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提供終端生動(dòng)化方案建議，提升其銷(xiāo)量,。 （ 5 ）定期掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù)：核查經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息,，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格先進(jìn)先出，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提出補(bǔ)貨建議,，保證倉(cāng)庫(kù)的合理庫(kù)存,。 （ 6 ）及時(shí)掌握市場(chǎng)信息：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的市場(chǎng)及競(jìng)品信息必須時(shí)時(shí)關(guān)注，向經(jīng)銷(xiāo)商提出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略和方法,，以適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化,。 （ 7 ）經(jīng)常以電話、拜訪等各種方式與經(jīng)銷(xiāo)商溝通：要保持與經(jīng)銷(xiāo)商的暢通溝通渠道,，及時(shí)處理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的建議,、投訴，并與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的個(gè)人關(guān)系,。（作者：湯夢(mèng)華） 如對(duì)本文有任何評(píng)論,、疑問(wèn)、意見(jiàn)和補(bǔ)充,，請(qǐng)不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝！
1573 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
如何實(shí)現(xiàn)有效招商（中）
熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-17 17:01
目前,，很多企業(yè)在招商過(guò)程中投入大,，效果差，甚至有些企業(yè)沒(méi)考慮費(fèi)率,，靠老板拍腦袋工程決定做多大,、投入多少，沒(méi)有客觀預(yù)估招商目標(biāo),，要想達(dá)到效果就難上加難了,。再加上產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)、渠道廣而寬未精耕細(xì)作,、招商政策沒(méi)吸引力,、模式想當(dāng)然、人才團(tuán)隊(duì)缺乏和服務(wù)即催款發(fā)貨等問(wèn)題是很多企業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)狀況,，要想達(dá)到有效招商,，就必須做好 2 個(gè)核心環(huán)節(jié)（企劃產(chǎn)品、建設(shè)團(tuán)隊(duì)）,、 5 個(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)（確定市場(chǎng)渠道,、確定營(yíng)銷(xiāo)模式、確定招商政策,、確定招商方式,、確定配套服務(wù)）工作： 一、企劃產(chǎn)品 1 ,、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品 定位 的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,，或不到位,，都會(huì)導(dǎo)致招商工作難以取得成效。 （ 1 ）包裝定位：根據(jù)產(chǎn)品包裝的外觀,、體積,、風(fēng)格、色彩,、造型等來(lái)確定市場(chǎng)位置,。 （ 2 ）品質(zhì)定位：根據(jù)產(chǎn)品的 品質(zhì) 來(lái)確定市場(chǎng)位置。產(chǎn)品品質(zhì)應(yīng)是具體的,、明確的,，是看得見(jiàn)、摸得著的，能量化就要盡可能量化,。切不可籠統(tǒng)含糊，切不可語(yǔ)焉不詳,，切不可只是虛晃一槍,。 （ 3 ）功效定位：根據(jù)產(chǎn)品的功效來(lái)確定市場(chǎng)位置。功效定位的著眼點(diǎn)是產(chǎn)品的功效,，一個(gè)產(chǎn)品可能具有多方面的功效,。即使是主要功效，也可能不止一個(gè),。產(chǎn)品包裝文案上必須認(rèn)真思考這樣一個(gè)問(wèn)題：突出產(chǎn)品的哪一方面的功效,，才能在市場(chǎng)上占據(jù)最為有利的位置？ （ 4 ）價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)確定市場(chǎng)位置,。在產(chǎn)品功能和品質(zhì)相差無(wú)凡的情況下,，價(jià)格是影響消費(fèi)的重要因素。一般來(lái)說(shuō),，價(jià)格略低的產(chǎn)品,，在市場(chǎng)上大致占有比較有利的位置，但消費(fèi)者往往會(huì)對(duì)同質(zhì)產(chǎn)品中的價(jià)高者情有獨(dú)鐘,。產(chǎn)品價(jià)格不一樣,，包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣。 （ 5 ）需求定位：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的需求來(lái)確定產(chǎn)品的市場(chǎng)位置。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行需求定位,，可以從滿足目標(biāo)消費(fèi)人群的現(xiàn)實(shí)需求或心理需求、潛在需求入手,，去尋找產(chǎn)品的市場(chǎng)位置,，去刺激目標(biāo)消費(fèi)人群的 購(gòu)買(mǎi)欲望 。產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群不一樣,，核心賣(mài)點(diǎn),、文字、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。 （ 6 ）市場(chǎng)定位：根據(jù) 市場(chǎng)細(xì)分 的原則來(lái)確定產(chǎn)品的市場(chǎng)位置。所面對(duì)的市場(chǎng)不同,，核心賣(mài)點(diǎn),、文字等包裝訴求也就相應(yīng)地應(yīng)當(dāng)有所區(qū)別，但要防止“錯(cuò)位”,、不恰當(dāng)縮小消費(fèi)者群體和不恰當(dāng)擴(kuò)大消費(fèi)者群體,。產(chǎn)品面對(duì)的市場(chǎng)不一樣，就意味著渠道的不同，核心賣(mài)點(diǎn),、文字,、包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。 2 ,、產(chǎn)品核心價(jià)值 產(chǎn)品核心價(jià)值是指產(chǎn)品中給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)的基本利益和效用，即產(chǎn)品使用價(jià)值,，是顧客真正要買(mǎi)的東西,，也叫 產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（ USP ） 。在產(chǎn)品整體概念中是最基本,、最主要的部分,。 USP 即 “ 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 ” （ Unique Selling Proposition ），也稱 “ 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) ” ,，即找出產(chǎn)品獨(dú)具的特點(diǎn),，然后以足夠強(qiáng)大的聲音說(shuō)出來(lái)，而且要不斷地強(qiáng)調(diào),。提煉 USP 的基本要點(diǎn)是：（ 1 ）向消費(fèi)者或客戶表達(dá)一個(gè)主張,，必須讓其明白，購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益,；（ 2 ）所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到或無(wú)法提供的,，必須說(shuō)出其獨(dú)特之處，強(qiáng)調(diào)人無(wú)我有的唯一性,；（ 3 ）所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的,，必須集中在某一個(gè)點(diǎn)上，以達(dá)到打動(dòng),、吸引別人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的,。 在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 USP 之前，先回答三個(gè)問(wèn)題：（ 1 ）你提出的主張對(duì)消費(fèi)者有什么獨(dú)到的好處,，這一主張的基礎(chǔ)是什么,？（ 2 ）你提供的好處對(duì)何種 目標(biāo)市場(chǎng) 具備強(qiáng)大的吸引力？（ 3 ）在你希望達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)上,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾經(jīng)宣揚(yáng)過(guò)什么樣的 USP ,？擁有一個(gè)好的產(chǎn)品，更要重視從產(chǎn)品的品質(zhì),、競(jìng)品,、消費(fèi)受眾、價(jià)格,、功效,、利益 6 個(gè)方面提煉 USP ，只有確實(shí)有獨(dú)到的功效和消費(fèi)受眾等核心價(jià)值，易于廣泛傳播,、理解和記憶,，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，這樣才會(huì)得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,，企業(yè)才能真正走上健康的招商之路,。 3 、產(chǎn)品品牌 大品牌當(dāng)然最好了,，但也得維護(hù)好品牌文化，不能隨意糟蹋品牌,。大部分企業(yè)知名度不高,，形象不佳會(huì)影響產(chǎn)品招商。但要在經(jīng)銷(xiāo)商以至消費(fèi)者心目中形成一定知名度,、美譽(yù)度,，樹(shù)立他們心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。 4 ,、產(chǎn)品包裝 包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。產(chǎn)品包裝太差,，提不起經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)興趣，更別說(shuō)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)了,。 5 ,、產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，因此企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的 質(zhì)量保證體系 ,。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),，功能不全，經(jīng)銷(xiāo)商就對(duì)企業(yè)沒(méi)有信任,，就是經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)經(jīng)銷(xiāo)也最終會(huì)被消費(fèi)者冷落,。 6 、產(chǎn)品價(jià)格 企業(yè)可以拉大價(jià)差,，首先要得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,，才有可能去調(diào)動(dòng) 中間商 和零售終端的積極性。再要以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),，很難引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，就不可能讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。 二,、建設(shè)團(tuán)隊(duì) 企業(yè)的第一生產(chǎn)力是員工,，而要發(fā)揮企業(yè)員工的最大效力就得靠團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作，只有形成全體團(tuán)隊(duì)成員的向心力和凝聚力,，企業(yè)才能高效率運(yùn)轉(zhuǎn),。很多企業(yè)可能認(rèn)為“消費(fèi)者是上帝”、“消費(fèi)者第一”,，我認(rèn)為企業(yè)成功的關(guān)鍵是“員工第一”,，這也是華為長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵。只有把員工放在第一位,，員工才會(huì)高效率,、高質(zhì)量工作，服務(wù)好上,、中,、下游，這樣產(chǎn)品才有可能到消費(fèi)者手上,，然后給企業(yè)產(chǎn)生效益,，只有企業(yè)產(chǎn)生效益，才有可能回報(bào)社會(huì)以至國(guó)家,。所以,，招商企業(yè)要想成功，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)建設(shè),，做好人力資源全面開(kāi)發(fā)與管理,。那我們又該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)呢？ 1 ,、優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì) 要想使企業(yè)組織有力,，使團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)大的向心力和凝聚力，就必須要有一個(gè)優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì),。我認(rèn)為一個(gè)核心管理團(tuán)隊(duì)只要正確決策和做好文化塑造,，同時(shí)選對(duì)人、培養(yǎng)人,、激勵(lì)人,、用好人，每一位成員都有良好的品德,，同心同德,，能力互補(bǔ)，這是企業(yè)最迫切需要的,，他們會(huì)決定了企業(yè)的發(fā)展是否健康向上,。 2 ,、共同的團(tuán)隊(duì)愿景 企業(yè)要想長(zhǎng)久生存，就得有個(gè)方向指引向前,，這就是共同的團(tuán)隊(duì)愿景,。只有核心管理團(tuán)隊(duì)找到企業(yè)存在的價(jià)值和意義，企業(yè)才有了方向指引,，才能使團(tuán)隊(duì)成員勇往直前,、同舟共濟(jì)，這就需要團(tuán)隊(duì)成員要有各自的組織分工,，要明晰各自責(zé)任和職責(zé),，大家齊心協(xié)力，才能更好達(dá)成企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,。 3 ,、明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 企業(yè)形成了最終的團(tuán)隊(duì)愿景，要想更好實(shí)現(xiàn)它,，就要求核心管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步規(guī)劃并落實(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。首先要制定企業(yè)的長(zhǎng),、中,、短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，然后細(xì)分到每個(gè)部門(mén),、每個(gè)小組以至每個(gè)成員,，再根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定每個(gè)部門(mén)、每個(gè)小組以至每個(gè)成員的利益目標(biāo),，有了利益目標(biāo)的動(dòng)力,，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才會(huì)有了實(shí)現(xiàn)的保障。 4 ,、互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì) 要想團(tuán)隊(duì)組織有力,、工作高效，團(tuán)隊(duì)成員就很關(guān)鍵,，并要建立合適的人才梯隊(duì),。同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)性互補(bǔ)，能力互補(bǔ),，這樣就能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效用,。 5 、有力的激勵(lì)考核制度 每個(gè)人都會(huì)有惰性,，要想團(tuán)隊(duì)有持久的活力和動(dòng)力,，就需要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過(guò)企業(yè)激勵(lì)考核制度來(lái)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,，優(yōu)勝劣汰,。企業(yè)必須“法治”而非“人治”,，這就需要企業(yè)流程、制度等來(lái)規(guī)范管理,，才可能使企業(yè)健康向上發(fā)展,。 6 、系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系 人的最大敵人是自己,，企業(yè)最大的敵人也是自己,。知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)改變未來(lái),。要想一個(gè)企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青,，就必須把企業(yè)建設(shè)成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，更不能躺在“經(jīng)驗(yàn)主義”的懷抱（使企業(yè)逐步僵化以至走向死亡）,。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系,，自上而下學(xué)習(xí)，使每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員有學(xué)習(xí)的動(dòng)力和渴望,，同時(shí)想法設(shè)法為每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員提供學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，最終讓培訓(xùn)成為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。 三,、確定市場(chǎng)渠道 1 ,、渠道分析 以健康產(chǎn)品為例，一般有以下幾個(gè)渠道： （ 1 ） OTC 渠道（含第三終端）,； （ 2 ）商超渠道,； （ 3 ）批發(fā)渠道（醫(yī)藥、保健,、日化,、食品等，批發(fā)商,、批發(fā)市場(chǎng)）,； （ 4 ）專營(yíng)專賣(mài)渠道（孕嬰童、日化,、保健,、美容院等）； （ 5 ）電子商務(wù)渠道,； （ 6 ）會(huì)銷(xiāo)渠道,； （ 7 ）媒體直銷(xiāo)渠道（電視、報(bào)紙,、雜志等）,； （ 8 ）醫(yī)院（醫(yī)務(wù)）渠道； （ 9 ）直銷(xiāo)渠道,； （ 10 ）健康服務(wù)渠道（健康管理中心,、養(yǎng)生館,、理療保健會(huì)所、健康宣教站等）,。 我們不可能個(gè)個(gè)渠道都能做好,，術(shù)業(yè)有專攻，最好只選擇最合適企業(yè)發(fā)展的 1-2 個(gè)主渠道,，其他渠道能不做盡可能不做,。企業(yè)能全身心把主渠道做好，就會(huì)健康向上發(fā)展,，不斷壯大,，如什么渠道都想兼顧，就幾乎可以斷定一個(gè)渠道也做不好,。 2 ,、渠道模式 （ 1 ）全品系、分區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 這要求經(jīng)銷(xiāo)商具有豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，具有 5 人以上的專職業(yè)務(wù)隊(duì)伍及健全的業(yè)務(wù)管理體系,，具有強(qiáng)大的資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送能力,。合作之前必須確定年度銷(xiāo)售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。 （ 2 ）分品系、分渠道經(jīng)銷(xiāo) 這要求經(jīng)銷(xiāo)商具有獨(dú)特的渠道網(wǎng)絡(luò)資源,、社會(huì)人脈資源和良好的合作理念,，不追求總經(jīng)銷(xiāo),。合作之前必須確定年度銷(xiāo)售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。 （ 3 ）合資公司、共同開(kāi)發(fā) 這要求經(jīng)銷(xiāo)商擁有超強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力,，在該區(qū)域內(nèi)具有廣泛和暢通的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，有專業(yè)的人員配置、完善的倉(cāng)儲(chǔ)配送網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的企劃能力,、業(yè)務(wù)管理能力,，有知名品牌成功推廣的業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)。合作之前必須確定合作期限,、履約保證金,、年度銷(xiāo)售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額。 （ 4 ）配送產(chǎn)品,、自主運(yùn)作 這要求經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力強(qiáng),，有成熟的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、成功的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)信譽(yù),。合作主要采取分批次產(chǎn)品配贈(zèng)方式,，還得確定合作期限,、履約保證金、年度銷(xiāo)售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。 （ 5 ） OEM 產(chǎn)品,、買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo) 在確保總量,、批量前提下,，可以為經(jīng)銷(xiāo)商 OEM 產(chǎn)品，包裝設(shè)計(jì)由經(jīng)銷(xiāo)商選定,，由經(jīng)銷(xiāo)商自己負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的推廣,。 （ 6 ）借用大品牌、培養(yǎng)市場(chǎng) 與行業(yè)內(nèi)大品牌進(jìn)行合作或合營(yíng),，使用大品牌來(lái)推廣產(chǎn)品,，培養(yǎng)市場(chǎng)，也可以培育自己的品牌,，達(dá)到一石幾鳥(niǎo)的目的,。（待續(xù)）（作者：湯夢(mèng)華）
1408 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
如何實(shí)現(xiàn)有效招商（上）
熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-17 09:37
近年來(lái)，各行各業(yè),、大大小小的企業(yè)一哄而上,，既有生產(chǎn)企業(yè)，也有經(jīng)營(yíng)企業(yè),，甚至還有個(gè)人,，都在招商。招商的很多弊病就一一呈現(xiàn)在面前,，招商的信任危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重,，而中小企業(yè)更深受其害。但招商是很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心環(huán)節(jié)之一,，是其將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路,，這是不可能一時(shí)能改變的。而任何產(chǎn)品要想走向市場(chǎng),，必須要通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn),，而每一個(gè)渠道很多都是由經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建出來(lái)的，這就決定了招商在目前市場(chǎng)環(huán)境下的必要性和現(xiàn)實(shí)可行,。 很多企業(yè)認(rèn)為,，招商無(wú)非是尋找到經(jīng)銷(xiāo)商，讓他打款發(fā)貨,�,；蚱髽I(yè)有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，不怕沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商做啊,，就像酒香不怕巷子深,。事實(shí)遠(yuǎn)非如此,。招商看似簡(jiǎn)單，但要從經(jīng)銷(xiāo)商口袋掏出真金白銀,，并非說(shuō)說(shuō)的簡(jiǎn)單,，這不僅需要好的產(chǎn)品和有吸引力的經(jīng)銷(xiāo)政策，還得有好的市場(chǎng)模式和周到的服務(wù),。產(chǎn)品,、政策、模式和服務(wù)缺一不可,，只要一個(gè)小小的環(huán)節(jié)沒(méi)做好,，就有可能前功盡棄。 下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下,，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引,。 一、通過(guò)參加各式各樣,、大大小小的展會(huì)來(lái)招商 不管什么行業(yè),，全國(guó)各地都有很多大大小小的展會(huì)，糖酒會(huì),、美博會(huì),、國(guó)藥會(huì)、威聯(lián)會(huì),、京滬廣嬰童展這樣的大展會(huì)效果是一屆不如一屆了,，更不用說(shuō)這些中小展會(huì)了。參展沒(méi)什么效果,，但參展費(fèi)用不低,；不參展呢，一怕效果萬(wàn)一好,，二怕經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)三道四,，真正變成“雞肋”了,，食之無(wú)味,、棄之不甘。再說(shuō)這些大展會(huì)的專業(yè)觀眾也只有一些小經(jīng)銷(xiāo)商,，滿眼都是企業(yè)派來(lái)打探情報(bào)的工作人員,、參展企業(yè)人員、消費(fèi)者和拾荒人員,。而真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商很少也沒(méi)動(dòng)力參加了,，主要原因在于上門(mén)找的合作企業(yè)太多，要產(chǎn)品有一大堆備選,，好的品牌基本一手掌握,，否則一個(gè)電話合作企業(yè)找上門(mén),。就是合作企業(yè)邀請(qǐng)真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商參展，合作企業(yè)也很少會(huì)讓其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)（以防被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)挖走）,，場(chǎng)外活動(dòng)直接搞定,。真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商要想在展會(huì)上接個(gè)別新品牌，最多也就是派部門(mén)經(jīng)理甚至底層員工來(lái)搜集資料而已,，現(xiàn)場(chǎng)不可能跟你談合作事宜,。 二、通過(guò)在電視,、廣播,、報(bào)刊、雜志,、網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)媒體廣告來(lái)招商 1 ,、通過(guò)在全國(guó)或區(qū)域有很大影響力的電視、廣播,、報(bào)刊,、門(mén)戶網(wǎng)站招商，如央視,、衛(wèi)視,、《參考消息》、中央人民廣播電臺(tái),、百度,、 Google 等，廣告費(fèi)用高得嚇人,，沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)想都不敢想,，就是有實(shí)力的企業(yè)也有因此一蹶不振，甚至企業(yè)因此關(guān)門(mén)倒閉,。但只要產(chǎn)品,、政策、模式和服務(wù)配合得好,，并執(zhí)行到位,，一般招商效果相當(dāng)好。 2 ,、通過(guò)行業(yè)內(nèi)有影響力的媒體招商,，如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》,、《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》,、《商界》、專業(yè)招商網(wǎng)站（如中國(guó)嬰童網(wǎng)、易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)）等,，做短時(shí)間效果很差,，做長(zhǎng)時(shí)間廣告費(fèi)用也很厲害，只要產(chǎn)品,、政策,、模式和服務(wù)配合得好，并執(zhí)行到位,，最后的招商效果可能也很難如意,，因?yàn)楹茈y吸引大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商。 3 ,、通過(guò)專為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的雜志,、公司網(wǎng)站或小招商網(wǎng)站招商，費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)節(jié)省,，但效果就更差,，幾乎不可能會(huì)有大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商。 三,、通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)來(lái)電話,、短信、網(wǎng)絡(luò)通訊或信函招商 通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)來(lái)招商,，成本是最低的,，效果未必比以上兩種差，關(guān)鍵是很難有高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù),。要是沒(méi)有高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)的支撐,，很多是無(wú)用的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)，有用的也只是一些中小經(jīng)銷(xiāo)商,，這樣導(dǎo)致的費(fèi)用也會(huì)很?chē)樔? 四,、通過(guò)外派人員“掃街”來(lái)招商 通過(guò)招聘業(yè)務(wù)人員挨個(gè)區(qū)域“掃街”、找客戶,，確實(shí)能起到一些招商效果,，但差旅費(fèi)用、補(bǔ)助,、工資和提成加起來(lái),，每個(gè)業(yè)務(wù)人員至少得上萬(wàn)元，要是一個(gè)月能開(kāi)發(fā)出一個(gè)地級(jí)以上經(jīng)銷(xiāo)商算是開(kāi)發(fā)能力超強(qiáng)了,，而這樣的業(yè)務(wù)人員很難招到,。要是都能找到這樣的業(yè)務(wù)人員,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是合算的,，但是實(shí)際執(zhí)行上卻很難，招 10 個(gè)業(yè)務(wù)人員能有 2-3 個(gè)就已經(jīng)“天亮”了，要是要求再提高就很難招人,。（待續(xù)）（作者：湯夢(mèng)華）
1872 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
藥企的“區(qū)域操作戰(zhàn)略”
王亮 2013-8-8 11:29
近年來(lái),，受地方政策差異性的影響，區(qū)域市場(chǎng)已逐步取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,，成為當(dāng)下藥企營(yíng)銷(xiāo)的主流趨勢(shì),。對(duì)藥企而言，區(qū)域市場(chǎng)不僅能更精準(zhǔn)地反映市場(chǎng)情況,，還能使企業(yè)的策略執(zhí)行得更加有效和到位,。或許正因此,，設(shè)立區(qū)域市場(chǎng)也被大多數(shù)藥企視為“以點(diǎn)帶面”式輻射全國(guó)市場(chǎng)的重要一步,。正如某業(yè)內(nèi)專家所言，沒(méi)有區(qū)域市場(chǎng)的繁榮,，就沒(méi)有藥企的成功,。 然而，在區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中,，難免會(huì)遇到問(wèn)題,，大到區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作戰(zhàn)略，小到人員的配置與管理等各個(gè)方面,。為此,，本報(bào)精心策劃了 “區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作” 話題，邀請(qǐng) 業(yè)內(nèi)知名專家,、本報(bào)特約觀察家王亮先生 參與,，探討區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與管理。 1 ,、據(jù)了解,，目前區(qū)域市場(chǎng)已越來(lái)越多地成為藥企的主攻戰(zhàn)場(chǎng)，不少藥企甚至投重兵在一些重要的省份,。在您看來(lái),，藥企培養(yǎng)區(qū)域市場(chǎng)的原因有哪些？區(qū)域市場(chǎng)對(duì)藥企又有何意義,？可從藥企自身需要,、產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略等方面，結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分析,。 王亮：隨著新醫(yī)改的推進(jìn),，行業(yè)整合加劇和高度競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。在這樣一個(gè)大趨勢(shì)下,，中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略發(fā)生重大變化就顯得很有必要,。其中最重要的一個(gè)變化就是結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)而興起的“區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作”的不斷突出和深化。造成這種局面出現(xiàn)的原因一方面是因?yàn)樾箩t(yī)改造成的以省級(jí)市場(chǎng)招投標(biāo)為核心的基藥和非基藥運(yùn)作造成了每個(gè)省份不同的操作策略，而企業(yè)的政府事務(wù)及相關(guān)資源往往相對(duì)比較固定,，企業(yè)必須要根據(jù)不同政府關(guān)系及市場(chǎng)中標(biāo)情況調(diào)整策略針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作,。另一方面，企業(yè)面對(duì)日益高漲的生產(chǎn)成本,、GMP認(rèn)證,、招投標(biāo)應(yīng)對(duì)、人員招聘管理等費(fèi)用,，沒(méi)有幾家企業(yè)可以全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù),，畢竟費(fèi)用支出針對(duì)企業(yè)會(huì)是個(gè)大問(wèn)題。而企業(yè)要滿足產(chǎn)能需求和銷(xiāo)售需要,，就必須要整合資源利用好手里現(xiàn)有的資源集中到一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)來(lái)重點(diǎn)運(yùn)作,，才會(huì)以相對(duì)較少的投入獲得較好的收獲。同時(shí),，企業(yè)運(yùn)作的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)由于大多數(shù)在企業(yè)所在地市場(chǎng)以及有較強(qiáng)品牌影響力的區(qū)域,，會(huì)促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中減少終端和渠道抵觸，快速進(jìn)入市場(chǎng)獲得銷(xiāo)量,。 中小企業(yè)實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作通過(guò)資源有針對(duì)性的投入,，不僅可以極大提升企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的渠道和終端的影響，將企業(yè)確定的終端市場(chǎng)做深做透,，為接來(lái)下的新品上市和產(chǎn)品銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。同時(shí)，根據(jù)20/80原則,，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的保障會(huì)直接決定企業(yè)整體銷(xiāo)售指標(biāo)的完成,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展需求。 2 ,、隨著近幾年醫(yī)藥行業(yè)政策的密集出臺(tái),，市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了極大的變化。據(jù)您了解,，這些政策的變化對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有何影響,？在此情況下，您認(rèn)為藥企應(yīng)如何做好區(qū)域市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式的定位,？ 王亮：由于受到新醫(yī)改下各種行業(yè)政策的影響,，在區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作上會(huì)發(fā)生較大的變化，首選企業(yè)選擇的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)不能再以企業(yè)所在地為判斷,，而要以是否能通過(guò)政策解讀和政府事務(wù)工作的開(kāi)展獲得進(jìn)入目錄和中標(biāo)資格為核心,。另外，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況,，來(lái)確定運(yùn)作的關(guān)鍵是通過(guò)渠道配送還是終端直營(yíng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā),。在這樣的情況下,，一方面要首選考慮企業(yè)的產(chǎn)品適合的渠道（基藥、OTC或是處方藥）,，從而便于根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際確定區(qū)域操作模式和運(yùn)作策略,；另一方面,，企業(yè)要根據(jù)自身在相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的政府市場(chǎng)能力和人員終端把控能力來(lái)確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,。 3 、談及區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo),，有專家指出,，在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位的同時(shí)，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)隨之改變,。目前,，您所了解的區(qū)域市場(chǎng)類型有哪些？針對(duì)不同類型的區(qū)域又該采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略,？ 王亮：新醫(yī)改的推進(jìn),，在政府為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)下，以醫(yī)保和招投標(biāo)為核心的政府辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)是未來(lái)藥品銷(xiāo)售的核心渠道,，這應(yīng)該是企業(yè)重點(diǎn)要抓的主流,。這類市場(chǎng)就必然要求企業(yè)在重點(diǎn)區(qū)域通過(guò)政府事務(wù)工作開(kāi)展，獲得醫(yī)保,、目錄,、物價(jià)和招投標(biāo)方面的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，通過(guò)中標(biāo)來(lái)保證區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入資格,，并通過(guò)選擇合適的配送商及確定重點(diǎn)操作模式來(lái)實(shí)施銷(xiāo)量最大化,。另外，在以民營(yíng)醫(yī)院,、社區(qū)服務(wù)中心和民營(yíng)診所,、藥店為代表的自由市場(chǎng)，企業(yè)的區(qū)域運(yùn)作策略就要充分結(jié)合企業(yè)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn),，通過(guò)人員終端直營(yíng)的模式實(shí)施產(chǎn)品鋪貨進(jìn)入,、各種形式的終端銷(xiāo)售動(dòng)銷(xiāo)來(lái)開(kāi)展區(qū)域終端的全方位合作和銷(xiāo)量提升。 4 ,、值得注意的是,，無(wú)論是在開(kāi)發(fā)前期還是經(jīng)營(yíng)后期，區(qū)域市場(chǎng)的管理都顯得尤為重要,。為此,，從產(chǎn)品、物流和人員管理三個(gè)角度出發(fā),，您認(rèn)為區(qū)域市場(chǎng)的管理容易出現(xiàn)哪些問(wèn)題,？對(duì)此又該如何解決,？ 王亮：區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作，是建立在全方位精細(xì)化操作為核心的前提下,，因而在管理上就顯得特別重要,。 A、 產(chǎn)品方面：企業(yè)自身的成本控制,、質(zhì)量控制,、品牌運(yùn)作、目錄進(jìn)入,、物價(jià)辦理,、 招投標(biāo)應(yīng)對(duì)等幾個(gè)核心問(wèn)題，會(huì)直接影響企業(yè)的銷(xiāo)量獲得和生死,。質(zhì)量控制上,，在國(guó)家加大監(jiān)管力度的大背景下，政策對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的一票否決將直接決定企業(yè)的生死,，所以企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)參與市場(chǎng)銷(xiāo)售的第一要素,。目錄及招投標(biāo)應(yīng)對(duì)上，在政府主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展大背景下,，無(wú)法進(jìn)入各種目錄,、不能確保中標(biāo)將使得企業(yè)不得不退出規(guī)模龐大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)。而企業(yè)的成本控制不力,、產(chǎn)品品牌影響力偏弱將使得企業(yè)在終端的競(jìng)爭(zhēng)力減弱,，無(wú)法快速有效的實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售。因而,，產(chǎn)品層面需要企業(yè)重點(diǎn)應(yīng)對(duì)的以上三個(gè)核心問(wèn)題,，是需要企業(yè)首先解決的。 B,、 人員方面：區(qū)域市場(chǎng)往往是企業(yè)重兵運(yùn)作的市場(chǎng),，無(wú)論是通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)入醫(yī)療機(jī) 構(gòu)市場(chǎng)，還是通過(guò)自建隊(duì)伍進(jìn)入自由市場(chǎng),， 需 大 量的人員來(lái)開(kāi)展工作,。所以，必不可少的就會(huì)出現(xiàn)人員管理不力導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法中標(biāo)而失去進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的資格,，因?yàn)榄h(huán)節(jié)管理不力導(dǎo)致的人員效率低下,、費(fèi)用支出過(guò)高等情況。這就需要企業(yè)要建立一套行之有效的管理制度,，明確目標(biāo),、明確過(guò)程管控、強(qiáng)化環(huán)節(jié)管理,，通過(guò)獎(jiǎng)罰分明的績(jī)效考核體制來(lái)提升人員效率,。 c,、物流方面：區(qū)域市場(chǎng)的貨物配送，要通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)商業(yè)公司的調(diào)研和選擇,，確定合適的合作伙伴,。否則，因?yàn)樯虡I(yè)公司選擇不當(dāng),，可能會(huì)出現(xiàn)貨款風(fēng)險(xiǎn),，產(chǎn)品配送不到位而上黑名單等問(wèn)題。為避免這個(gè)問(wèn)題,，在中標(biāo)產(chǎn)品配送商的選擇上,，可以重點(diǎn)以國(guó)字頭企業(yè)和區(qū)域大型商業(yè)為合作對(duì)象,，不僅可以保證貨款風(fēng)險(xiǎn),，還可以利用這些大型企業(yè)的資源為后期的目錄、招投標(biāo)等運(yùn)作提供協(xié)助,。對(duì)于非中標(biāo)產(chǎn)品而言,，則需要選擇有終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)合作，從而利用他們強(qiáng)大的重點(diǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一站式,。 5,、 隨著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，不少藥企會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)重新定位,，如部分藥企只專注于區(qū)域市場(chǎng),，另一部分藥企則在區(qū)域市場(chǎng)成熟后，將市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大至全國(guó)范圍,。結(jié)合以上分析,，在您看來(lái)，為使區(qū)域市場(chǎng)起到“以點(diǎn)帶面”輻射全國(guó)的效果,，藥企應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作,？ 王亮：對(duì)于不同的企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)展之后的全面,，始終會(huì)是大多數(shù)企業(yè)的終極目標(biāo),。但是要實(shí)現(xiàn)從區(qū)域市場(chǎng)走向全面的最終目的，企業(yè)需要從三個(gè)方謀劃： A,、 戰(zhàn)略準(zhǔn)備：企業(yè)要有明確的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,，這是建立在企業(yè)自有資源的前提下的，務(wù)必明確可行,。這種資源是以產(chǎn)品為核心,，資本為紐帶而打造起來(lái)的。通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)或購(gòu)買(mǎi),，獲得獨(dú)家,、醫(yī)保等具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品面向全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作,。也可以通過(guò)企業(yè)并購(gòu)來(lái)獲得其他區(qū)域的企業(yè)、渠道資源逐步實(shí)施全國(guó)市場(chǎng)的邁進(jìn),。 B,、 策略準(zhǔn)備：在明確的戰(zhàn)略指引下企業(yè)可以依靠在成熟區(qū)域市場(chǎng)積累的操作經(jīng)驗(yàn)，從而為區(qū)外市場(chǎng)的運(yùn)作做好準(zhǔn)備,。這種策略準(zhǔn)備應(yīng)該是具備極強(qiáng)的可復(fù)制性,，并最好具備深深的企業(yè)特有烙印而獲得行業(yè)認(rèn)可的，成功率會(huì)高很多,。 C、 人員準(zhǔn)備：企業(yè)任何經(jīng)營(yíng)都是需要人來(lái)完成,，企業(yè)的全國(guó)范圍擴(kuò)張,，也需要有一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍來(lái)實(shí)際操作。要培養(yǎng)這樣一支隊(duì)伍,，企業(yè)除了要有較為科學(xué)先進(jìn)的管理制度和考核提升機(jī)制培養(yǎng)出一大批來(lái)之能戰(zhàn)的人員外,，還需要企業(yè)要有較為科學(xué)先進(jìn)的企業(yè)文化能快速接納和融合后期加入的各種人員，一起組成企業(yè)的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力軍團(tuán),。 發(fā)表于《醫(yī)藥觀察家報(bào)》 2013年8月5號(hào)“精策劃專欄” 王亮,，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專家，歷任大型企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān),、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),、事業(yè)部總經(jīng)理,、總經(jīng)理等職務(wù),，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某 制藥股份公司銷(xiāo)售 總經(jīng)理,。理論與實(shí)踐功底扎實(shí)，對(duì)醫(yī)改政策有深入的研究和獨(dú)到的見(jiàn)解,，積極探索新形勢(shì)下的基本藥物操作轉(zhuǎn)型,，同時(shí)致力于招投標(biāo)和招商新模式的創(chuàng)新。國(guó)內(nèi)主流媒體《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》,、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》,、《醫(yī)藥觀察家報(bào)》等媒體特聘專家，第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng),、品牌中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人網(wǎng)等知名網(wǎng)站專欄作家，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)特邀專家,，為外資,、合資、大型國(guó)企和私營(yíng)企業(yè)提供各類專場(chǎng)培訓(xùn)近百場(chǎng),，深受一致好評(píng),！郵 箱： [email protected]
個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)論道|2881 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
坐商、找商,、營(yíng)商之策略
杭天躍 2013-7-13 10:23
坐商 ,、 找商 、 營(yíng)商 之策略 招商作為一種快速,、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式,，目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而,，無(wú)論是展會(huì)還是廣告,，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后，是95%以上的企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用而并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的輝煌,，是一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品從市場(chǎng)中消失,，確實(shí)讓人惋惜,。 其實(shí),，招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今，總是在愛(ài)與恨的兩個(gè)極端游走,。爆發(fā)在初級(jí)階段的招商模式由于切入門(mén)檻低,，收益高，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺,。當(dāng)夸大其詞的忽悠無(wú)法打動(dòng)代理商之后,，迅速又步入價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭,。 于是,，疑惑就產(chǎn)生了。大多數(shù)招商企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化,，而又付出了大量的人財(cái)物,，他們紛紛質(zhì)疑招商模式；一部分成功企業(yè)則完成市場(chǎng)細(xì)分,，實(shí)現(xiàn)小康生活,，甚至發(fā)展壯大。仔細(xì)探尋一下緣由,，還是在企業(yè)自身對(duì)招商發(fā)展的認(rèn)識(shí)不足而致,。這就好比武功一般，85%以上的人只是停留在初級(jí)階段,，雖然很努力還是與大家無(wú)法區(qū)分,；10%的人提升到了第二重境界,，可以在江湖有所成就和名氣,，自然受益頗深,；那最后5%的人真正感悟了功夫的真諦,，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物！招商亦如此,，認(rèn)識(shí)了招商模式的三重境界,，才能擺脫低層次的洪流，即使做不成行業(yè)領(lǐng)頭羊,，也完全可以成為區(qū)域翹楚功成名就,！ 第一重：“坐商” 醫(yī)藥行業(yè)的招商模式，一提起來(lái)腦海里很快就會(huì)想起“幾個(gè)人,、幾部電話,、發(fā)布廣告、參加展會(huì),、郵寄資料……”這樣的字眼和情景,。誠(chéng)然，在藥品行業(yè)發(fā)展初期,，由于藥品的稀缺導(dǎo)致的市場(chǎng)供需兩旺,，成就了一大批有膽有識(shí)的個(gè)人通過(guò)簡(jiǎn)單初級(jí)電話營(yíng)銷(xiāo)招商而建立起原始積累。于是,，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今,。那個(gè)階段，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性,，招商企業(yè)或個(gè)人成功者十之六七,，奠定了以后醫(yī)藥招商模式發(fā)展的基矗。 這種簡(jiǎn)單易行的招商模式,，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)廣告和郵寄資料吸引各級(jí)代理商主動(dòng)來(lái)電話咨詢產(chǎn)品、發(fā)貨完成合作,。后期要做的只是電話催貨,、跟進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度等，很少主動(dòng)了解代理商的經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況,。就好比皇宮里面的皇帝,，只是等大臣找他回報(bào)情況而很難掌握一手資料，我們稱這個(gè)階段的招商模式為“坐商”。 正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢(shì),，引得眾多企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入,，當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來(lái)，當(dāng)招商企業(yè)越來(lái)越多的時(shí)候,，代理商也提高了認(rèn)識(shí),，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時(shí)代和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代！ 第二重：“找商” 當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣,，廣告投入越來(lái)越多,、換來(lái)的咨詢電話越來(lái)越少的時(shí)候，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況下滑的時(shí)候,。這個(gè)是就存在一種變數(shù),，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會(huì)的投入力度,，增加電話營(yíng)銷(xiāo)的成本,，來(lái)大力度的吸引代理商；要么就思考主動(dòng)出擊,，通過(guò)精準(zhǔn)定位來(lái)深入市場(chǎng)一線與代理商親密接觸,，真正深挖市場(chǎng)，來(lái)主動(dòng)尋找更多的代理商,，我們稱之為“找商”,。 這兩種不同的經(jīng)營(yíng)理念，造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況,。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚,，承受巨大壓力而裹足不前；積極走出去的找商的企業(yè),，短期內(nèi)銷(xiāo)量并沒(méi)有大的變化，但是伴隨著其對(duì)市場(chǎng)把握能力的提高,，在產(chǎn)品導(dǎo)入,、渠道策略、宣傳方向,、促銷(xiāo)政策,、客情維護(hù)等各個(gè)方面的工作做的更細(xì)致更有效，自然銷(xiāo)量的提升就有了保障,。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域,、渠道領(lǐng)域或市場(chǎng)領(lǐng)域，完善自身的品牌影響,，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控,，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌和企業(yè)，而得到長(zhǎng)足的發(fā)展,。 第三重：“營(yíng)商” 市場(chǎng)深挖實(shí)現(xiàn)找商,，短期內(nèi)會(huì)增加招商企業(yè)客戶數(shù)量，從而幾大提升產(chǎn)品銷(xiāo)量,。但是,，這種銷(xiāo)量的提升要長(zhǎng)期維護(hù)，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我,、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實(shí)施長(zhǎng)期全面的合作經(jīng)營(yíng),，才會(huì)最終提升這些代理商的對(duì)產(chǎn)品的個(gè)人吞吐能力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化,。這樣的一種操作模式,，我們稱之為“營(yíng)商”。 “營(yíng)商”的首要任務(wù)是要切實(shí)清楚代理商的情況,。我們不僅僅要代理商提貨銷(xiāo)售,，更要情況其銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)情況并給予有效扶持； 1,、代理商是否有能力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)操作 代理商有大有小,，實(shí)力不一，渠道不同,。面對(duì)這么多產(chǎn)品,，這些代理商是否 有能力成功打進(jìn)各種渠道，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品,。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對(duì)渠道的占有程度,，乃至公司的在該渠道的未來(lái)銷(xiāo)售。 2,、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷(xiāo)售到患者手中 面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),，產(chǎn)品有效的達(dá)到患者的手中，得到患者的認(rèn)可,， 從而激發(fā)其二次,、三次乃至多次購(gòu)買(mǎi)，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障,。沒(méi)有患者認(rèn)可的產(chǎn)品不會(huì)有市場(chǎng),，而患者根本看不到的品種照樣沒(méi)有市常 3、代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間 任何企業(yè)做市場(chǎng)都希望市場(chǎng)是永存的,，并且取之不勁用之不竭,。從這個(gè)意 義上來(lái)講：代理商進(jìn)貨的頻率、進(jìn)貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展,。所以,，代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間就對(duì)企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要,。 4、在代理商的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中,，最需要企業(yè)提供支持 代理商的需求在不同時(shí)段是不同的,，并且代理商實(shí)力的大小不同需求也是不同的。這些信息是需要企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)一線工作當(dāng)中了解并掌握的,，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類,，提供不同的支持，協(xié)助其整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的順利高效,。 同時(shí),，營(yíng)商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展、合作共贏,。招商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為,，不能透支代理商的資源，企業(yè)的產(chǎn)品招商營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程要滿足代理商的利益需求,，然后才是企業(yè)自身盈利的問(wèn)題,，這其中滿足不了任何一方都不會(huì)
1388 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理》：新醫(yī)改進(jìn)程及對(duì)市場(chǎng)的影響
博瑞森 2013-5-20 17:22
新醫(yī)改進(jìn)程及對(duì)市場(chǎng)的影響 對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)多變的時(shí)代,，同時(shí)也是一個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代,。醫(yī)藥行業(yè)對(duì)外表現(xiàn)沉穩(wěn)，實(shí)際上,，內(nèi)部充滿變數(shù),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)轉(zhuǎn)型無(wú)處不在，不斷暴露出新問(wèn)題,。 我們只有看清生存的根本,，才能在未來(lái)的征途中形成自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)特色,，才能在未來(lái)的發(fā)展中越走越遠(yuǎn),。 一、我國(guó)新醫(yī)改進(jìn)程 2009 年,，在全國(guó)統(tǒng)一建立居民健康檔案,。 從 2009 年開(kāi)始，逐步在全國(guó)統(tǒng)一建立居民健康檔案并實(shí)施規(guī)范化管理,。定期為 65 歲以上的老年人做健康檢查，為 3 歲以下的嬰幼兒做生長(zhǎng)發(fā)育檢查,，為孕產(chǎn)婦做產(chǎn)前檢查和產(chǎn)后訪視,，為高血壓、糖尿病,、精神疾病,、艾滋病,、結(jié)核病等人群提供防治指導(dǎo)服務(wù)。 2009 年,，公立基層醫(yī)療全部配備和使用基本藥物,。 2009 年初，國(guó)家基本藥物目錄公布,。不同層級(jí)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物使用率由衛(wèi)生行政部門(mén)規(guī)定,。從 2009 年起，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部配備和使用基本藥物,，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也都必須按規(guī)定使用基本藥物,。 2009 年，在校大學(xué)生全部納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍,。 2009 年,，全面推行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)保制度，將在校大學(xué)生納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍,。三年內(nèi),，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療（簡(jiǎn)稱“新農(nóng)合”）覆蓋城鄉(xiāng)全體居民,，參保率均提高到 90% 以上,。考慮到用兩年左右的時(shí)間,，將破產(chǎn)企業(yè)的退休職工和困難企業(yè)的職工納入城鎮(zhèn)職工醫(yī)保范圍確實(shí)有困難,，經(jīng)省級(jí)人民政府批準(zhǔn)后，這些人可以參加城鎮(zhèn)居民醫(yī)保,。 2010 年,，城鎮(zhèn)醫(yī)保和新農(nóng)合補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為每人每年 120 元。 2010 年,，各級(jí)財(cái)政對(duì)城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年 120 元,，并適當(dāng)提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由省級(jí)人民政府制定,。將城鎮(zhèn)職工醫(yī)保,、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保最高支付限額分別提高到當(dāng)?shù)芈毠つ昶骄べY和居民可支配收入的 6 倍左右，新農(nóng)合最高支付限額提高到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民人均純收入的 6 倍以上,。 2011 年,，城鎮(zhèn)醫(yī)保基本實(shí)現(xiàn)市 ( 地 ) 級(jí)統(tǒng)籌,。 國(guó)家將規(guī)范基本醫(yī)療保障基金管理,，新農(nóng)合統(tǒng)籌基金當(dāng)年結(jié)余率原則上控制在 15% 以內(nèi)，累計(jì)結(jié)余不超過(guò)當(dāng)年統(tǒng)籌基金的 25% ,；提高基金統(tǒng)籌層次,， 2011 年城鎮(zhèn)職工醫(yī)保,、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保基本實(shí)現(xiàn)市 ( 地 ) 級(jí)統(tǒng)籌,。 2011 年,，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民。 基本藥物制度初步建立,，城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系進(jìn)一步健全,，基本公共衛(wèi)生服務(wù)得到普及，公立醫(yī)院改革試點(diǎn)取得突破,，基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)可及性顯著提高,，有效減輕了居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，切實(shí)緩解了 “ 看病難,、看病貴 ” 的矛盾,。 二、我國(guó)新醫(yī)改方案 新醫(yī)改方案可以概括為一個(gè)目標(biāo),、四大體系,、五項(xiàng)改革和八項(xiàng)支柱。 一個(gè)目標(biāo)：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度,，為群眾提供安全,、有效、方便,、價(jià)格低廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù),。 四大體系：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系,、醫(yī)療保障體系,、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，四大體系相輔相成,、配套建設(shè),、協(xié)調(diào)發(fā)展。 八項(xiàng)支柱：完善醫(yī)藥衛(wèi)生的管理,、運(yùn)行,、投入、價(jià)格,、監(jiān)管體制機(jī)制,，加強(qiáng)科技與人才、信息,、法制建設(shè),，保障醫(yī)藥衛(wèi)生體系有效、規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn),。 新醫(yī)改的首要工作是重點(diǎn)抓好五項(xiàng)改革,。 （ 1 ）加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)。 （ 2 ）初步建立國(guó)家基本藥物制度,。 （ 3 ）健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系,。 （ 4 ）促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化。 （ 5 ）推進(jìn)公立醫(yī)院改革,。 為保障上述五項(xiàng)改革,，三年內(nèi)各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入 8500 億元，政府的醫(yī)改財(cái)政投入兼顧供給方和需求方,，各占一半左右,。 三、新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響 醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都要高度重視,、仔細(xì)研讀政策,，根據(jù)新醫(yī)改的實(shí)質(zhì)性推進(jìn)過(guò)程對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，只有這樣,，企業(yè)才能抓住機(jī)遇,，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。新醫(yī)改到底會(huì)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化帶來(lái)哪些影響,？我們站在醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的角度分析和預(yù)測(cè),。 （一）藥品需求總量上升 隨著覆蓋城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障體系，以及農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系的建立和完善,，老百姓“看病難,、看病貴”的問(wèn)題將得到基本解決，被壓抑的醫(yī)療服務(wù)和藥品需求逐漸釋放出來(lái),。據(jù)初步測(cè)算,，未來(lái) 3~5 年，醫(yī)藥行業(yè)的年增長(zhǎng)率不低于 20% ,。需要說(shuō)明的是并非全行業(yè)平均受益,，大部分需求增量會(huì)消化在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，受益最多的還是面向醫(yī)院以處方藥銷(xiāo)售見(jiàn)長(zhǎng)的外資企業(yè)和部分國(guó)內(nèi)企業(yè),。 （二）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 建立健全藥品供應(yīng)保障體系以建立國(guó)家基本藥物制度為基礎(chǔ),；以培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、提高藥品生產(chǎn)流通企業(yè)集中度,、規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序,、完善藥品價(jià)格形成機(jī)制、加強(qiáng)政府監(jiān)管為主要內(nèi)容,；建設(shè)規(guī)范化,、集約化的藥品供應(yīng)保障體系，不斷完善執(zhí)業(yè)藥師制度,，保障人民群眾安全用藥,。 顯然新醫(yī)改會(huì)對(duì)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)構(gòu)筑更多,、更高的政策門(mén)檻，加之政府監(jiān)管,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和資本并購(gòu)等因素的影響,，醫(yī)藥行業(yè)將會(huì)加速優(yōu)勝劣汰、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集中和競(jìng)爭(zhēng)升級(jí),。 （三）規(guī)范藥品市場(chǎng)秩序 深化公立醫(yī)院改革,，“以藥補(bǔ)醫(yī)”是關(guān)鍵。 其中,，補(bǔ)醫(yī)的概念應(yīng)當(dāng)理解為補(bǔ)醫(yī)院和補(bǔ)醫(yī)生,。雖然目前還沒(méi)有提出詳細(xì)的解決辦法，但就其結(jié)果來(lái)看,，它會(huì)有效遏制藥品價(jià)格上升,、打擊賄賂營(yíng)銷(xiāo)行為、促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)在陽(yáng)光下健康發(fā)展,，各個(gè)企業(yè)在公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中提高質(zhì)量,、降低價(jià)格、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為,、凈化市場(chǎng)環(huán)境,，只有這樣，藥品生產(chǎn)流通秩序才有保障,。 （四）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 通過(guò)深化公立醫(yī)院改革,，大力發(fā)展農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系，醫(yī)療市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)效率和資源配置效率明顯提升,，最終形成結(jié)構(gòu)合理,、分工明確、防治結(jié)合,、政策適宜,、運(yùn)轉(zhuǎn)有序，包括覆蓋城鄉(xiāng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和各類醫(yī)院在內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)體系,。通過(guò)改善醫(yī)療服務(wù)能力,、降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、提高報(bào)銷(xiāo)比例等綜合措施,，引導(dǎo)一般診療服務(wù)深入基層,，逐步實(shí)現(xiàn)社區(qū)首診、分級(jí)醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診,。 可以預(yù)測(cè)醫(yī)改將會(huì)推動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)（包括城市醫(yī)院,、社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療）和零售市場(chǎng)（藥店）越來(lái)越規(guī)范。社區(qū)和農(nóng)村基層醫(yī)療市場(chǎng)將會(huì)迅速發(fā)展，而城市醫(yī)院的市場(chǎng)壟斷地位將會(huì)逐步下降,，零售藥店可能會(huì)以社區(qū)為中心調(diào)整結(jié)構(gòu)與優(yōu)化資源,，市場(chǎng)總量短期內(nèi)變化不大，連鎖,、平價(jià)和服務(wù)是其未來(lái)的發(fā)展方向,。 （五）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 通過(guò)對(duì)建立國(guó)家基本藥物制度、改革藥品價(jià)格形成機(jī)制和推進(jìn)醫(yī)藥科技進(jìn)步三部分內(nèi)容的研讀,，可以預(yù)測(cè)進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的藥品、原研藥和專利藥品將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)發(fā)展空間,，而仿制藥將會(huì)受價(jià)格因素的影響,、受到極大限制，很難有所作為,。未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)將會(huì)形成普藥,、新藥（專利藥品）和 OTC 品牌藥瓜分天下的基本格局，進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的產(chǎn)品將進(jìn)入綠色通道,，得以快速成長(zhǎng),。 四、新醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革——并購(gòu)重組,、行業(yè)洗牌,，企業(yè)改革、技術(shù)更新和政府管控成為未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的主旋律,。 從新醫(yī)改方案來(lái)看,，要先解決“看病難、看病貴”的問(wèn)題,，推行基層醫(yī)療單位首診制,，大病患者在醫(yī)生指導(dǎo)下轉(zhuǎn)診，這樣,，高端醫(yī)院和基層醫(yī)院才會(huì)在國(guó)家醫(yī)療保障體系內(nèi)發(fā)揮各自的作用,。在藥品供應(yīng)領(lǐng)域、在政府加強(qiáng)投入的前提下建立基本藥物目錄,，以達(dá)到廣泛覆蓋的目標(biāo),，重點(diǎn)加強(qiáng)縣級(jí)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、村衛(wèi)生室三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。 在這種情況下，未來(lái)的醫(yī)藥終端市場(chǎng)將呈現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象：以三甲醫(yī)院為代表的高端市場(chǎng)和由城市社區(qū),、農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)組成的基層市場(chǎng),。 在高端市場(chǎng)中，創(chuàng)新藥所占比例將逐步提高，而基層市場(chǎng)將是基礎(chǔ)用藥和常見(jiàn)病用藥的主要市場(chǎng),。 （一）醫(yī)藥行業(yè)將重新洗牌 在新醫(yī)改方案中,，涉及藥品供應(yīng)的內(nèi)容如下。 （ 1 ）制定發(fā)布國(guó)家基本藥物目錄,。 （ 2 ）建立基本藥物的生產(chǎn)供應(yīng)體系,，定點(diǎn)生產(chǎn)、定點(diǎn)配送,。 （ 3 ）城市社區(qū)醫(yī)療和鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部使用基本用藥目錄內(nèi)的藥品,，其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥品明確使用比例。 基本藥物定點(diǎn)生產(chǎn)和定點(diǎn)配送有利于國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)和以前是國(guó)有的流通企業(yè),，雖然很多流通企業(yè)已經(jīng)民營(yíng)化,，但是，這些蛻變的民營(yíng)企業(yè)依然把控中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的主流渠道,，未來(lái)也將成為中國(guó)指定配送的主要流通企業(yè),。 （二）醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)容 我國(guó)參加城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)人數(shù)逐漸增加， 2011 年底,，城鎮(zhèn)醫(yī)保的覆蓋人數(shù)超過(guò) 4.7 億,。可見(jiàn),，在政府加大財(cái)政投入力度后,，醫(yī)保擴(kuò)容趨勢(shì)明顯加快。 直接的醫(yī)療保險(xiǎn)增量,，將以杠桿效應(yīng)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)需求,。醫(yī)療保險(xiǎn)只占醫(yī)藥消費(fèi)的一定比例，其間接帶來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)增量很可觀,。這種醫(yī)保投入的增加將刺激壓抑許久的消費(fèi)需求,，改變?nèi)藗兊尼t(yī)療消費(fèi)習(xí)慣。從以往 “ 小病不看,，大病去醫(yī)院 ” 的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧【腿ゾ驮\,，先去社區(qū)醫(yī)院或新農(nóng)合定點(diǎn)醫(yī)院看，大病轉(zhuǎn)向大醫(yī)院”,，從而帶動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)的全面升級(jí),。 新醫(yī)改也將帶來(lái)醫(yī)療硬件設(shè)施的增加，尤其是改善鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的醫(yī)療設(shè)施,。預(yù)計(jì)國(guó)家和地方政府直接給二級(jí)市場(chǎng)增加的設(shè)備投資就達(dá)到 67.71 億元 , 惠及的醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá) 2.47 萬(wàn)家,。這將更有利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，從而間接帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)容,。 （三）普藥市場(chǎng)迎來(lái)春天 普藥生產(chǎn)企業(yè)一直在成本和覆蓋面上煞費(fèi)苦心,，新醫(yī)改推出基本用藥目錄后，普藥企業(yè)將迎來(lái)春天，對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，它們最關(guān)心的就是基本藥物目錄,。基本藥物目錄中的產(chǎn)品一般是仿制藥,，而仿制藥往往就是一個(gè)品種的藥品多家企業(yè)甚至幾百家企業(yè)都在生產(chǎn),。所以，基本藥物目錄的眾多品種也成了各普藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo),。 當(dāng)然,，帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也帶來(lái)了挑戰(zhàn),。普藥企業(yè)需要思考如何發(fā)展的問(wèn)題,。由于定點(diǎn)生產(chǎn)藥品不實(shí)行集中招標(biāo)采購(gòu)、直接入圍候選品種供醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu),，這將會(huì)改變市場(chǎng)格局，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō),，其產(chǎn)品能否進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄并成為定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)事關(guān)重大,。 進(jìn)入目錄的產(chǎn)品，如果是獨(dú)家或者壟斷產(chǎn)品,，就會(huì)有一定的溢價(jià)能力和發(fā)展空間,，而未中標(biāo)的企業(yè)將面臨較大的生存壓力，甚至被淘汰出局,。有分析人士表示,，基本藥物制度將提升普藥的市場(chǎng)集中度，擁有較多基本用藥品種的大中型醫(yī)藥企業(yè)將面臨較多的發(fā)展機(jī)會(huì),，而大多數(shù)小型普藥企業(yè)的生存空間被進(jìn)一步壓縮,，由于基本用藥用量較大、產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)合理,，產(chǎn)品銷(xiāo)量可能有爆發(fā)式增長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。 （四）強(qiáng)者愈強(qiáng)，重塑市場(chǎng)格局 新醫(yī)改將會(huì)使醫(yī)藥行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)形成新格局,。 （ 1 ）在研發(fā)領(lǐng)域,，國(guó)家的新醫(yī)改財(cái)政投入會(huì)加大對(duì)新藥創(chuàng)制的扶持力度，尤其會(huì)對(duì)一些研發(fā)實(shí)力強(qiáng)的行業(yè)龍頭企業(yè)加大財(cái)政補(bǔ)貼力度,。此外,， SFDA 對(duì)新藥上市的注冊(cè)審批更加嚴(yán)格。鼓勵(lì)專利藥,、創(chuàng)新藥,，對(duì)制劑的審查把關(guān)越來(lái)越嚴(yán)格，這對(duì)于研發(fā)實(shí)力強(qiáng)大、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀的企業(yè)是有利的,。 （ 2 ）在生產(chǎn)領(lǐng)域,，國(guó)家對(duì)于 GMP 認(rèn)證給出了新的、更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),。這使得很多醫(yī)藥企業(yè)不得不重新整治自己的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系以適應(yīng)新的標(biāo)準(zhǔn),，一些原本生產(chǎn)工藝和質(zhì)量控制達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)被迫停產(chǎn)甚至關(guān)閉。 （ 3 ）在銷(xiāo)售領(lǐng)域,，公立醫(yī)院的改革將觸動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥公司銷(xiāo)售環(huán)節(jié),，減少不規(guī)范的銷(xiāo)售行為，減少中間利潤(rùn)和阻止中間利潤(rùn)流向個(gè)人手中,，使臨床推廣更加專業(yè)化和規(guī)范化,，這更加有利于療效好、質(zhì)量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷(xiāo)售,。 （ 4 ）在流通領(lǐng)域,，國(guó)家近年來(lái)對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的整頓減少了藥品流通的中間環(huán)節(jié)，也使得中間利潤(rùn)減少流出,。醫(yī)藥流通行業(yè)從此進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張階段和微利時(shí)代,，其中規(guī)模大、現(xiàn)金充裕,、渠道廣泛的全國(guó)性流通企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的醫(yī)藥流通企業(yè)可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)加入制定配送的陣營(yíng)并迅速擴(kuò)張,。
個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)|3664 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
醫(yī)藥和保健品二者要看成一
李興文 2013-5-2 15:00
文/李興文 醫(yī)藥保健品從改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展之路，每個(gè)人都很關(guān)心,，因?yàn)槿藦纳剿�,，吃五谷雜糧哪有不生病的，醫(yī)藥保健品在老百姓心里一直認(rèn)為是很貴,、太貴,，所以有一句老話說(shuō)有什么別有病，沒(méi)什么別沒(méi)錢(qián),。豈不是也在寓意有了病也要花錢(qián),，沒(méi)了錢(qián)就無(wú)法治病，治不好病身體怎么辦,，一個(gè)人無(wú)論多么偉大都要先有一個(gè)好身體才可以,，這也是“萬(wàn)物之根”。這個(gè)根發(fā)展的越深,，樹(shù)才會(huì)長(zhǎng)的茁壯,。 我們都知道是藥三分毒，不能沒(méi)事總吃藥來(lái)預(yù)防疾病,，對(duì)身體有副作用,。人們身體好時(shí)為了不生病,，讓身體更好，看到保健品的發(fā)展趨勢(shì),，所以保健品也進(jìn)入我們老百姓生活中,，保健品是好，也是貴,，所以很多老百姓對(duì)保健品不太感冒,。雖說(shuō)天天吃這保健品的確可以起到預(yù)防的效果，保健品為何可以天天吃,，因?yàn)樗皇撬�,，是保健品，《保�,。üδ埽┦称吠ㄓ脴?biāo)準(zhǔn)》第3.1條將保健食品定義為：“保�,。üδ埽┦称肥鞘称返囊粋�(gè)種類，具有一般食品的共性,，能調(diào)節(jié)人體的機(jī)能,。”按照人體所需要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)成份,，從天然植物,、蔬菜、水果及奶制品等物質(zhì)成份提取制作而成,，所以可以天天吃可使人延年益壽。 藥品,、保健品與人類,，不就很像男女談戀愛(ài)嗎？剛開(kāi)始是激情似火,，天天有說(shuō)不完的話,；慢慢時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)進(jìn)入平淡期，平淡期溝通的話少,，互相關(guān)懷的少,，他們不是互相不愛(ài)了，只是都在各自忙于自己的事情,，彼此還是愛(ài)著對(duì)方的,。李興文發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的規(guī)律：他們都會(huì)找到共同點(diǎn)，因?yàn)檫^(guò)了激情期,，通過(guò)這個(gè)點(diǎn)讓他們互相相愛(ài)到永遠(yuǎn),。共同點(diǎn)有很多種，如男人好色,，這是其實(shí)很正常事情,，孔子也說(shuō)過(guò)好德如好色,。同時(shí)有的女方卻可以讓男方只對(duì)自己好色；還有雙方彼此喜好是相同的,，他們會(huì)互相彼此吸引,，無(wú)論何時(shí)何地何方。所以這就是平淡期也可以長(zhǎng)久之道,。 人生病了,，就會(huì)每天吃藥治療，好了就不吃了,，先激情似火,，之后就平淡了，因?yàn)楹昧怂跃筒辉诜盟幤�,；保健品大家都認(rèn)為很好,，可以讓人延年益壽，不也是先激情似火,，吃了一段時(shí)間老百姓感覺(jué)太貴經(jīng)濟(jì)受不了,，所以也就不吃了。 醫(yī)藥,、保健品與人類的共同點(diǎn)就是：科學(xué)發(fā)展觀要以人為本,。感冒藥“白加黑”的問(wèn)世就是以人為核心，感冒的治療原則是對(duì)癥治療,，所以感冒藥的成分都有抗過(guò)敏成分,。而抗過(guò)敏成分大多都有嗜睡的副作用，我們?cè)诰徑獍Y狀發(fā)揮治療時(shí)也會(huì)讓我們白天容易瞌睡,、影響患者做事情,。解決此困惑，廠家把“白加黑”中的白片抗過(guò)敏成分去除,，這樣嗜睡的副作用就迎刃而解,。此廣告為：白天服白片不瞌睡，黑天服黑片睡的香,。這不就做到女方卻可以讓男方只對(duì)自己好色,；再就是醫(yī)藥的價(jià)格，圣人常無(wú)心,，常以百姓心為心,。醫(yī)藥價(jià)格必定會(huì)走平價(jià)，甚至低價(jià)的趨勢(shì)�,，F(xiàn)在我們隨處可以看到平價(jià)藥店或低價(jià)藥店,，藥品只有平價(jià)或低價(jià)才會(huì)把根發(fā)展的越深、越牢固,，這樣才會(huì)有發(fā)展,，這不就是雙方的喜好是相同的,，互相彼此吸引。保健品也是同樣,。 李興文說(shuō)：“醫(yī)藥和保健品二者要看成一,，一既是二，二既是一,，也可看成一就是太極,，太極里面又包含著陰和陽(yáng)，陰陽(yáng)有在互動(dòng),。用開(kāi)玩笑的話就是狗和熊結(jié)合是狗熊,；熊和貓結(jié)合是熊貓。狗熊和熊貓?jiān)诮Y(jié)合就是狗熊貓也可以是貓熊狗,。新事物誕生都要順從自然法則來(lái)創(chuàng)新,，人法地，地法天,，天法道,，道法自然�,！�
個(gè)人分類: 服務(wù)策劃模塊|1117 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
招商企業(yè)：如何與客戶分享和共贏
熱度 4 杭天躍 2013-4-24 08:12
客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友,。與客戶相互支持配合，汲取所長(zhǎng),，共同成長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。 一．客戶可為企業(yè)帶來(lái)哪些增值點(diǎn) 1．借助客戶實(shí)力和運(yùn)作實(shí)效提升公司和產(chǎn)品的知名度,，打造品牌和渠道的影響力 對(duì)于新興企業(yè)和中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢(shì)渠道快速占領(lǐng)市場(chǎng)是最實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)迫切需求。默默無(wú)聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過(guò)客戶和銷(xiāo)售隊(duì)伍的辛勤耕耘和運(yùn)作才逐漸變得響亮和耀眼,，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來(lái)運(yùn)作也代表了產(chǎn)品的身份和地位，有實(shí)力客戶,、實(shí)力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場(chǎng)就更容易吸引到更多的高手,，對(duì)市場(chǎng)形成更強(qiáng)的吸引力和影響力。 好客戶對(duì)于終端和市場(chǎng)也是一種示范效應(yīng),，更是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粡堊罴衙�,。客戶盡心盡力做好產(chǎn)品,，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度,，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益。 2．借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷(xiāo)售所需各項(xiàng)準(zhǔn)入性條件,，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分布 醫(yī)保,、物價(jià),、掛網(wǎng)等各項(xiàng)準(zhǔn)入條件既需資源，又需投入,，一些超高難度的銷(xiāo)售問(wèn)題只有 極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決,，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件，企業(yè)需要開(kāi)放性引入合作伙伴,，與客戶聯(lián)手,，為產(chǎn)品正常銷(xiāo)售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。 醫(yī)院開(kāi)發(fā),、覆蓋,、上量等基礎(chǔ)銷(xiāo)售問(wèn)題同樣需由實(shí)力客戶保質(zhì)保量保進(jìn)度完成，終端銷(xiāo)售直接比拼的就是誰(shuí)的開(kāi)發(fā)實(shí)力強(qiáng),，進(jìn)度快,，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實(shí)，方方面面更到位,。營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)與弱決定了產(chǎn)品銷(xiāo)量的好與壞,。有實(shí)力客戶的帶動(dòng)，更容易快速建立樣板市場(chǎng),，為全國(guó)的產(chǎn)品銷(xiāo)售摸索經(jīng)驗(yàn),、樹(shù)立信心。 3．不斷實(shí)現(xiàn)和提升產(chǎn)品價(jià)值 客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷(xiāo)售縱隊(duì),，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè),、不是親生勝似親生的 奶媽奶爸�,？蛻舻馁|(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的價(jià)值,、品位和銷(xiāo)量收成，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性,、健康,、持久地發(fā)展。 很多時(shí)候,，產(chǎn)品力只是底色,，與好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映。后者如同化妝師和園丁,，慧心和巧手可以將無(wú)奇和平淡用營(yíng)銷(xiāo)智慧和經(jīng)驗(yàn)潑灑得楚楚動(dòng)人和精彩,。 好產(chǎn)品只是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的三分功力，好營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理則是剩余的七分功底,。對(duì)一些管理薄弱和失效的企業(yè)來(lái)說(shuō),，如果銷(xiāo)售隊(duì)伍渙散和不可依賴，還可以有客戶作依托和防波堤,，用實(shí)干提煉和提升產(chǎn)品價(jià)值,。 4．幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻(xiàn)策,，解決其他關(guān)聯(lián)問(wèn)題，相互借力使力 企業(yè)在新品研發(fā),、產(chǎn)品改進(jìn),、管理改進(jìn)等很多方面得益于客戶的直言建議，在營(yíng)銷(xiāo)策略,、生產(chǎn)工藝,、原料購(gòu)進(jìn)、當(dāng)?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問(wèn)題的處理上也都得到過(guò)客戶的無(wú)私相助,。在臨床問(wèn)題處理,、藥檢、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當(dāng)消防隊(duì)員,，把問(wèn)題消除在萌芽中,，不讓小問(wèn)題發(fā)展成大隱患。合作融洽的客戶也會(huì)不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè),，成為相互信賴支持,、長(zhǎng)久的事業(yè)伙伴。 得到一個(gè)好客戶,，就是得到了一系列寶貴資源,。在堅(jiān)守自身市場(chǎng)陣地的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)其他幫助和收益,�,？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時(shí)，自身也在不斷變得豐富和強(qiáng)大,，好的合作往往珠聯(lián)璧合,，相互促進(jìn)和提升，共興共榮,。合作順暢,，客戶也會(huì)往往會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)企業(yè)，長(zhǎng)時(shí)間地陪伴和發(fā)展,。 二．專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)管理才會(huì)共贏 1．管理和理念決定認(rèn)知基礎(chǔ)和差異 沒(méi)有協(xié)銷(xiāo)和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當(dāng)于沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍,。這并不是危言聳聽(tīng)。 產(chǎn)品資源越來(lái)越稀缺和寶貴,，各項(xiàng)投入越來(lái)越巨額。產(chǎn)品等級(jí)越來(lái)越高端,，一個(gè)產(chǎn)品的 投入相當(dāng)于過(guò)去的幾倍,、十幾倍、幾十倍,，甚至上百倍,，老板們是否想過(guò)高端的產(chǎn)品需要達(dá)到怎樣的產(chǎn)出,，需要什么樣的人員配置，什么樣的客戶配置,，是否還能象過(guò)往一樣簡(jiǎn)單粗放地吆喝叫賣(mài),，把高端產(chǎn)品當(dāng)成期房、現(xiàn)房,、礦產(chǎn),、當(dāng)成白菜和大排檔一樣售賣(mài)？ 當(dāng)我們苦心經(jīng)營(yíng)了多年,，產(chǎn)品一路波波折折地走來(lái),，不是倒在競(jìng)品的攔截之下，而是一次次出現(xiàn)缺乏營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)的人為性失誤,，如果不是一次次地糾偏,，過(guò)去的千辛萬(wàn)苦即刻全部歸零，產(chǎn)品價(jià)值損失怠盡,。該依靠隊(duì)伍協(xié)助客戶分銷(xiāo),、協(xié)助市場(chǎng)上量的時(shí)候卻依賴不上，只能依靠帶動(dòng)客戶來(lái)操作,。這樣的例子雖然極端,，卻也足以引起管理上的深思和共鳴。能為企業(yè),、為客戶帶來(lái)價(jià)值的才是稱職的銷(xiāo)售人員,，既不能帶來(lái)客戶，也不能對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用,，這樣的隊(duì)伍只是消耗的分母,，而不是產(chǎn)出的分子，也會(huì)不斷制造內(nèi)耗,，損失銷(xiāo)量,，不斷磨損客情關(guān)系。 隊(duì)伍與客戶是企業(yè)的兩條腿,，如果還是沿襲原始銷(xiāo)售,，完全依靠客戶的一條腿，就沒(méi)有建立隊(duì)伍的必要,。建了隊(duì)伍不是為了吃空晌,，更不能靠編故事混淆是非，攬功推過(guò),，把客戶抹的一團(tuán)黑,。降低銷(xiāo)售效率，白白消耗企業(yè)的費(fèi)用和利潤(rùn)。 2．用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù) 做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯,，有些時(shí)候市場(chǎng)無(wú)法啟動(dòng)是鐵定的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律,，任何人無(wú)法逾越； 也有一些時(shí)候,，人是成敗的關(guān)鍵,。 銷(xiāo)售隊(duì)伍和客戶其實(shí)更象是搭檔，有分工,，有協(xié)作,，和諧同步�,？蛻魪�(qiáng)的時(shí)候,，隊(duì)伍的職能更多是支持和互補(bǔ)；高級(jí)些的做到專業(yè)化指導(dǎo)和管理,�,？蛻羧鯐r(shí)，則要完成補(bǔ)位和替代,�,？蛻糇陨碓�?gòu)?qiáng)也只能完成全省銷(xiāo)量與覆蓋的60-70%，加合則需完成100%,。后者才是營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)有銷(xiāo)量和結(jié)果,，也是考核的依據(jù)。不專業(yè),、不規(guī)范的管理導(dǎo)致客戶怨聲載道,， 銷(xiāo)售隊(duì)伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙，客戶得不到尊重,，得不到支持,，完全成了將產(chǎn)品與市場(chǎng)一肩挑的長(zhǎng)工，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會(huì)越來(lái)越深,。 很多時(shí)候,，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過(guò)往基礎(chǔ)來(lái)對(duì)照，感覺(jué)銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)很滿意,，實(shí)則銷(xiāo)售損失相當(dāng)驚人,，隨隨便便能撿出一堆銷(xiāo)量，用專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量,，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)完全合格的市場(chǎng),。專業(yè)化與否，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷(xiāo)量不在同一個(gè)量級(jí)上,，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個(gè)量級(jí)上,。 3．重視承諾,，注重分享 企業(yè)發(fā)展公信力與誠(chéng)信不可丟。公平地對(duì)待客戶和合作伙伴,，誠(chéng)實(shí)守信、共擔(dān)共享是 合作長(zhǎng)久和健康,、愉快的前提,。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴，而非上下級(jí),，需要相互維護(hù),，相互促進(jìn)，相互支持,，共同發(fā)展,。 合作需要相互創(chuàng)造條件，為市場(chǎng)創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責(zé),，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認(rèn)同和好感,，也會(huì)投桃報(bào)李，形成良性互動(dòng),，甘為鞍前馬后,，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾，鞠躬盡瘁,。 很多時(shí)候在一些產(chǎn)品上,，小企業(yè)不費(fèi)什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè)，成為市場(chǎng)上的新科狀元,，既有大企業(yè)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不重視,，不精良，也有客戶維護(hù)力度和政策力度方面的直接差異,。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時(shí)拍胸脯畫(huà)出空頭支票,，市場(chǎng)問(wèn)題解決后就想盡辦法折騰走客戶，甚至一些銷(xiāo)售隊(duì)伍打起了客戶的主意,，希望自己來(lái)坐鎮(zhèn)江山,，享受成果，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德,，也會(huì)直接與客戶交惡,。 4．重視和尊重客戶，精益求精 單純的利益關(guān)系并不會(huì)催生長(zhǎng)久和愉快的合作,。是否尊重客戶,，重視客戶和市場(chǎng)，有效解決產(chǎn)品市場(chǎng)操作中的各種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，承擔(dān)企業(yè)自身的職責(zé)和義務(wù),，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)管理上的缺陷和不足，給客戶和市場(chǎng)提供更到位、更有效的支持和配合,，提高客戶和市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品合作的滿意度,，精益求精，以誠(chéng)相待,，才會(huì)共同將事業(yè)藍(lán)圖勾畫(huà)得完美和璀璨,。 企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外，那些素質(zhì)和實(shí)力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅(jiān)實(shí)依賴,。沒(méi)有客戶的支持,，就沒(méi)有企業(yè)的飛速發(fā)展。除了利益回報(bào)和捆綁,，也需認(rèn)可客戶對(duì)于企業(yè)的付出和價(jià)值,，與高端客戶形成更加堅(jiān)固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 不重視客戶,，不尊重客戶,，就換不來(lái)客戶的真心合作，更會(huì)在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)一夜崩盤(pán),，刻骨銘心,。牽動(dòng)與連接客戶的永遠(yuǎn)不能只靠短期利益的一根線繩。企業(yè)怎樣對(duì)待客戶,，就會(huì)得到客戶的如何相待,。企業(yè)與客戶，不應(yīng)成為貓鼠相忌,，而應(yīng)心往一處想,，勁往一處使，為了產(chǎn)品和共同的榮譽(yù)并肩作戰(zhàn),。 5．共同投入,，提升客戶，提升市場(chǎng) 企業(yè)與客戶是加合效應(yīng),，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力,，市場(chǎng)操作也不應(yīng)成為客戶的獨(dú)角戲。共同培育市場(chǎng),，共同耕耘孵化,，有效帶動(dòng)提升，相互互補(bǔ)支持,，共同創(chuàng)造,，共同分享，一同做出的蛋糕就會(huì)更大,，更香醇,。 提升客戶的營(yíng)銷(xiāo)技能,、管理技能，彌補(bǔ)客戶的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)不足,，帶動(dòng)客戶一同加快,，一同攻堅(jiān)，對(duì)客戶的專業(yè)支持最到位,，越充分,，就如同指揮自己的隊(duì)伍一樣駕輕就熟。 靠天吃飯是原始銷(xiāo)售的做法,，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運(yùn)。專業(yè)化地提升客戶,，提升市場(chǎng)可以破解企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)長(zhǎng)不大的營(yíng)銷(xiāo)糾結(jié),，為客戶加力，就是為企業(yè)營(yíng)造財(cái)富,。 6．專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)兩手都要硬 文武兼?zhèn)涞臓I(yíng)銷(xiāo)才是系統(tǒng),、完善的營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)被市場(chǎng)和競(jìng)品所尊重,。外企之所以行云流水,，皆因好的市場(chǎng)管理需要好銷(xiāo)售的支撐，有好的實(shí)施和執(zhí)行才能貫徹到位,。而國(guó)內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷(xiāo)售問(wèn)題還沒(méi)有解決好的初期階段,，即使銷(xiāo)售的盤(pán)子看似不小，但營(yíng)銷(xiāo)低質(zhì)低效的浪費(fèi)和損失依舊驚人,，需要對(duì)銷(xiāo)售體系進(jìn)行強(qiáng)身健骨的強(qiáng)化和打造,。 招商行業(yè)有兩大怪圈，或者靠嫁接外企兵團(tuán),，學(xué)術(shù)很豪華,，但落地不精準(zhǔn)，沒(méi)有實(shí)力客戶的支撐,，就會(huì)與市場(chǎng)找不到對(duì)接點(diǎn),。直接從外企出來(lái)的同胞們熟悉產(chǎn)品，但不熟悉市場(chǎng)和客戶,，更不熟悉短平快的直接操作方式,。純外企的豪華中也有很多不實(shí)用，不精準(zhǔn),，往往被師出外企,，又嫁接了國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)用哲學(xué)的經(jīng)營(yíng)者們抓個(gè)正著，成為斗法利器,。實(shí)際國(guó)內(nèi)企業(yè)并不可能無(wú)休止地支持投入,，這種移植來(lái)的豪華也帶有很多前提條件,，要看誰(shuí)拼得過(guò)誰(shuí)，誰(shuí)更耗得過(guò)誰(shuí),。大和豪華并不是強(qiáng),，很多大企業(yè)號(hào)稱豪華的純外企兵團(tuán)，人均銷(xiāo)售額甚至不如國(guó)內(nèi)企業(yè),，營(yíng)銷(xiāo)比武的結(jié)果往往不言而喻,。 而國(guó)內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷(xiāo)售實(shí)力和銷(xiāo)售資源，有好的客戶資源,，好的隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò),，銷(xiāo)售就成功了一大半。但也同時(shí)忽視了隊(duì)伍的專業(yè)化提升,，客戶的專業(yè)化提升,，市場(chǎng)和產(chǎn)品的專業(yè)化提升，忽視了營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的精益求精打造,，忽略了市場(chǎng)培育與支持,，也忽視了營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的巨大潛力和增值釋放。任何一方面的提升都可能帶來(lái)銷(xiāo)量翻倍增長(zhǎng),，品牌化運(yùn)作的增長(zhǎng)更加無(wú)法估量,，至少是幾倍的增長(zhǎng)。外企過(guò)飽和產(chǎn)品連年都在增長(zhǎng),，靠的不是強(qiáng)壓任務(wù),，而是每一塊都要深入思量，怎么做精做足,。 世上無(wú)難事,，只怕有心人。招商本是借力使力,，借助資源整合快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,，但這僅僅是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)步驟之一，這就如同電商建立平臺(tái)快速建立了渠道,，但怎么賣(mài),，賣(mài)什么都是學(xué)問(wèn)。把前面的一半功課做好,，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿,；把后面的功課補(bǔ)足，才會(huì)讓我們更加強(qiáng)大和無(wú)敵,。換言之,，現(xiàn)今的招商企業(yè)，除了少數(shù)企業(yè)尚好,，把營(yíng)銷(xiāo)的功課好好補(bǔ)補(bǔ),，現(xiàn)有銷(xiāo)量增長(zhǎng)一半以上并不是神話和奇跡,，而這些，其實(shí)就是企業(yè)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo),、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng),、實(shí)質(zhì)管理缺失后的真實(shí)銷(xiāo)量損失。 招商也需專業(yè)化和高標(biāo)準(zhǔn),，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)版本,。招商，可以做得更專業(yè),，更出彩,，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞,。 本文作者：林玲
1614 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 

GMT+8, 2025-4-20 06:50 , Processed in 0.053776 second(s), 31 queries .

Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部