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中小藥企要生存學(xué)會以下5大招: 袁氏企劃 2015-7-1 11:05; 　　2015年是招標(biāo)大年,，各種政策頻繁出臺,，各種監(jiān)管越來越嚴(yán)!沒有獨(dú)家產(chǎn)品,、沒有專利產(chǎn)品、沒有直營隊(duì)伍,、沒有終端客戶,，中小藥企怎么會不擔(dān)心自己的未來! 　　發(fā)改委、衛(wèi)計(jì)委,、物價局給了一條活路的機(jī)會,，中小藥企看到了嗎、抓住了嗎?這個商機(jī)就是低價藥和婦兒產(chǎn)品,，取消限價直接掛網(wǎng)的產(chǎn)品,。去年5月份，國家發(fā)展改革委印發(fā)了《關(guān)于改進(jìn)低價藥品價格管理有關(guān)問題的通知》,，《通知》明確，對現(xiàn)行政府指導(dǎo)價范圍內(nèi)日均費(fèi)用較低的藥品(低價藥品),，取消政府制定的最高零售價格,，在西藥費(fèi)用日均不超過3元、中成藥日均費(fèi)用不超過5元的前提下,，生產(chǎn)經(jīng)營者可以根據(jù)藥品生產(chǎn)成本和市場供求及競爭狀況制定具體購銷價格,。　　取消藥品政府限價只是第一個利好，第二個利好是直接掛網(wǎng)采購,，不需要招標(biāo)競價,，對于普藥企業(yè)來說是個太大的利好消息�,？杉幢闳绱�,，低價藥的困難還是很大，比如,，生產(chǎn)企業(yè)多,、競品多，招商難度大,，自建隊(duì)伍耗費(fèi)時間場,、人員費(fèi)用高,，但中小藥企手里品種不多，還不夠養(yǎng)活隊(duì)伍的;同時,，低價藥都是普藥,，生產(chǎn)企業(yè)眾多，每個企業(yè)又沒有多少進(jìn)入市場的低價藥,，還面臨地方的二次目錄篩選,、議價，地方政府事務(wù)或者客戶沒上報你的產(chǎn)品還是白費(fèi),。　　要能夠在低價藥市場中勝出,，唯一有效方式就是抱團(tuán)取暖，共度寒冬!一些廠家聯(lián)合起來進(jìn)行資源整合,，戰(zhàn)略合作!具體操作方法可參照如下：　　一,、產(chǎn)品整合決勝終端　　產(chǎn)品整合就是廠家將優(yōu)秀的業(yè)務(wù)進(jìn)行合并整編，提高產(chǎn)品群的話語權(quán),，對于普藥來說,，未來屬于終端為王的時代，實(shí)力越大,，越有對等的話語權(quán),，能夠爭取到更好的政策。　　二,、人員整合隊(duì)伍優(yōu)化　　招商經(jīng)理可轉(zhuǎn)型做銷售業(yè)務(wù),，解決員工面臨的下崗或跳槽問題，企業(yè)也能夠留住人,，有足夠的人員儲備;專業(yè)的銷售隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)化的推廣銷售,，還用擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去嗎? 　　三、代理商整合市場資源最大化　　代理商都有較強(qiáng)的區(qū)域銷售能力及地政關(guān)系,，對強(qiáng)勢的客戶群體進(jìn)行有效整合,，通過對業(yè)務(wù)人員和代理商的整合達(dá)到市場資源的最大化; 　　四、渠道整合高效供貨　　渠道構(gòu)建往往是醫(yī)藥保健品企業(yè)市場擴(kuò)張和織網(wǎng)的命脈,，渠道配置的成功與否直接決定市場的成敗,。之前比較零散的渠道，在新的形勢下需要全方位的整合,，便于管理,、便于供貨、便于統(tǒng)一市場思路,，不然復(fù)雜的問題還會頻繁出現(xiàn),。　　5，有效控銷搶抓管理　　控銷是今年最熱也是最火的詞，控銷控制主要是下面五點(diǎn)：配送權(quán) ,、產(chǎn)品價格(全國統(tǒng)一,，新標(biāo)講究上下浮動、左右聯(lián)動),、區(qū)域市場,、銷售人員、業(yè)務(wù)人員以及銷售政策的統(tǒng)一,。; 418 次閱讀|0 個評論

輕松五步創(chuàng)造數(shù)據(jù)庫營銷奇跡: 袁氏企劃 2015-6-30 16:46; 　　一,、數(shù)據(jù)庫創(chuàng)新銷售前期的準(zhǔn)備工作　　數(shù)據(jù)庫創(chuàng)新銷售的前期準(zhǔn)備工作非常重要，為什么我們的數(shù)據(jù)庫最多用2次,，大多數(shù)1次或者根本就沒有使用,，主要的原因是對數(shù)據(jù)庫本身前期設(shè)定沒有計(jì)劃好，我們拿醫(yī)藥保健領(lǐng)域來看,，很多企業(yè)對數(shù)據(jù)非常重視,，但大部分?jǐn)?shù)據(jù)是不可利用的。一方面數(shù)據(jù)來源不真實(shí);二是數(shù)據(jù)的進(jìn)入要求很寬泛;三是跟蹤數(shù)據(jù)能力有限;四是數(shù)據(jù)信息復(fù)雜而無法甄別;五是數(shù)據(jù)隨意性很大,，保管不嚴(yán),，失去數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)性。因此,，數(shù)據(jù)成交量與銷售量不能出現(xiàn)正常的依靠數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售,，這里對數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的不夠充分有著非常大的關(guān)系。　　那么對于數(shù)據(jù)創(chuàng)新準(zhǔn)備,，需要做什么準(zhǔn)備工作?首先要強(qiáng)化數(shù)據(jù)的簡單組合,，數(shù)據(jù)傳統(tǒng)上是一個信息平臺，并不需要有非常完善的資料,，因此,，可以讓數(shù)據(jù)本身不產(chǎn)生危害，也比較安全,，因?yàn)閿?shù)據(jù)是依靠服務(wù)才產(chǎn)生效益的。所以,，數(shù)據(jù)組合一定要到位,，數(shù)據(jù)組合包括對數(shù)據(jù)的真實(shí)反應(yīng)，一是數(shù)據(jù)對自身的需求,，分三個檔次,，高、中,、低;二是數(shù)據(jù)對企業(yè)要求分三個檔次;三是對數(shù)據(jù)可利用分析分三個檔次,，這樣就可以完整暴露對數(shù)據(jù)的可行性分析與服務(wù)機(jī)要;其次，數(shù)據(jù)要妥善升級，做好數(shù)據(jù)升級系統(tǒng)非常重要,。在茫茫數(shù)據(jù)庫里面,，要對數(shù)據(jù)有升級的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，保證升級后的數(shù)據(jù)服務(wù)周期,、效能分析,、數(shù)據(jù)保養(yǎng)、數(shù)據(jù)星級上有具體的措施加以區(qū)別,，順利完成對數(shù)據(jù)的層次高低甄別,，這樣數(shù)據(jù)的再造功能可以發(fā)揮出來，也淘汰或降低部分不合格數(shù)據(jù);最后是準(zhǔn)備對數(shù)據(jù)庫的區(qū)域串聯(lián)準(zhǔn)備,。目前很多企業(yè)數(shù)據(jù)是各個區(qū)域按照行政劃分而治理的,，數(shù)據(jù)在原地的不交流，數(shù)據(jù)就失去動力,。當(dāng)然,，此條根據(jù)企業(yè)不同可以適當(dāng)考量，數(shù)據(jù)的串聯(lián)將對數(shù)據(jù)發(fā)揮有著非常重大的意義,，尤其是在醫(yī)藥,、保健、化妝品領(lǐng)域更加明顯,，如何做好交流,，就需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行有效串聯(lián)平臺的搭建，讓區(qū)域間的數(shù)據(jù)成為銷售的中堅(jiān)力量,。　　二,、數(shù)據(jù)庫創(chuàng)新銷售的技術(shù)保障　　數(shù)據(jù)庫銷售，并不是非常容易的事情,，有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員對于手上有一批可靠數(shù)據(jù)會非常高興,。靠數(shù)據(jù)生存的銷售人員不見少數(shù),，那么如何去做那些數(shù)據(jù)創(chuàng)新才發(fā)揮作用的技術(shù)保障呢,，其條件與要求也十分突出。　　數(shù)據(jù)服務(wù)是依靠人的能動性來解決的,，大部分?jǐn)?shù)據(jù)是被動的,，要把數(shù)據(jù)從被動轉(zhuǎn)向主動就非常關(guān)鍵，所以要時刻提醒數(shù)據(jù),，不能讓數(shù)據(jù)處于休眠狀態(tài),，目前市場上主要依靠各式活動來提升數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也比較處于原始分割狀態(tài),，因此高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)成為主要目標(biāo),，可以設(shè)想為流通中的數(shù)據(jù)刺激,，讓數(shù)據(jù)有明顯的傾向性與時刻保持的連續(xù)性;二是要準(zhǔn)備好對數(shù)據(jù)的多層次激勵，讓所有的激勵時刻包圍在數(shù)據(jù)本身周圍,，讓數(shù)據(jù)自動跳出來,，才是數(shù)據(jù)做好工作的必備之功;三是對數(shù)據(jù)進(jìn)行包裝，要把數(shù)據(jù)商業(yè)化淡薄,，突出數(shù)據(jù)的公益或者更具有人性化的趨向,，以商業(yè)文化與娛樂、商業(yè)激勵與成長結(jié)合起來,，讓數(shù)據(jù)本身就是一種光環(huán)帶在身上,，成為數(shù)據(jù)作用發(fā)揮的客觀因素。數(shù)據(jù)庫銷售的技術(shù)保障細(xì)節(jié)非常繁多,，要看數(shù)據(jù)本身是否在企業(yè)銷售模式中產(chǎn)生什么影響,，對數(shù)據(jù)的理解也不是片面的，而是局部與整體結(jié)合起來,，這樣的可持續(xù)發(fā)展才更有創(chuàng)造力,。　　三、數(shù)據(jù)庫創(chuàng)新銷售使用的技巧　　創(chuàng)新銷售本身就是一件很難的事情,，數(shù)據(jù)庫創(chuàng)新銷售在應(yīng)用上需要在個別數(shù)據(jù)上加以改進(jìn)與突破,，這樣才有機(jī)會讓數(shù)據(jù)的作用發(fā)揮到極至。數(shù)據(jù)自身的開發(fā)非常重要,，由于對數(shù)據(jù)開發(fā)上耗費(fèi)很大精力,，因此，許多企業(yè)半途而廢的數(shù)據(jù)開發(fā)與使用也經(jīng)常出現(xiàn),，所以讓數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)是事半功倍的,。怎么樣讓數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)呢?企業(yè)又如何掌握呢?數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)自己要有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢,，比如人際關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)資源,，這樣數(shù)據(jù)可以借用自身迅速擴(kuò)大數(shù)據(jù)對象，可以給數(shù)據(jù)建立以企業(yè)名義的組織關(guān)系或者協(xié)會關(guān)系,，讓數(shù)據(jù)通過自身的形象與需求,，不斷在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣泛聯(lián)絡(luò)，達(dá)成數(shù)據(jù)的多種鏈條,。通過數(shù)據(jù)鏈的互相信息轉(zhuǎn)達(dá),，可以建立龐大的數(shù)據(jù)開發(fā)作用，這項(xiàng)數(shù)據(jù)工作開發(fā)起來比企業(yè)投入廣告尋找數(shù)據(jù)要方便,、安全與實(shí)用的多,，也便于迅速合理的在區(qū)域被經(jīng)銷銷售連接,。作為企業(yè)就時刻提供有效的數(shù)據(jù)開發(fā)支持與信息,。也可以建立個人專有網(wǎng)頁,，數(shù)據(jù)專欄等方式，全方位開發(fā)已經(jīng)有的數(shù)據(jù)庫,，達(dá)成數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化,，不能看著數(shù)據(jù)而無動于衷。　　在技巧上要“專,、精”,，要向個體專業(yè)化數(shù)據(jù)邁進(jìn)，而不能停留在企業(yè)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)管理上,，時刻關(guān)注外部數(shù)據(jù)的動態(tài)變化才是盤活數(shù)據(jù)的關(guān)鍵,，從理論到實(shí)踐，這樣的數(shù)據(jù)管理在國外靠個體運(yùn)做已經(jīng)非常成熟,，具體要看什么企業(yè)做什么產(chǎn)品,，通過產(chǎn)品與企業(yè)升級與服務(wù)，來達(dá)到要求,。　　四,、數(shù)據(jù)庫創(chuàng)新銷售的合理輪轉(zhuǎn)與分配　　數(shù)據(jù)看起來是一個沉靜的數(shù)字，但放在市場上,，數(shù)據(jù)的力量運(yùn)開將是作用巨大,。在開發(fā)數(shù)據(jù)上，一定要注意對數(shù)據(jù)的保護(hù),。保護(hù)數(shù)據(jù)不被泄露,、不被其它利用、更不能賣數(shù)據(jù),，對數(shù)據(jù)的擴(kuò)充與分配也需要有正確的引導(dǎo),。目前數(shù)據(jù)銷售的關(guān)鍵因素不全面掌握數(shù)據(jù)的有效性，大量數(shù)據(jù)在開發(fā)前期一次性被輸入以后,，由于輸入人員原因,，很難強(qiáng)化對數(shù)據(jù)的分化。數(shù)據(jù)銷售延伸出來的電話銷售,、服務(wù)銷售,、活動銷售、會議銷售等,，都需要靠數(shù)據(jù)的真實(shí)有效來完成作業(yè),，因此在做后期銷售模式的轉(zhuǎn)換上，如果前期的數(shù)據(jù)本身質(zhì)量出現(xiàn)問題,，那么后續(xù)跟進(jìn)的更多模式也將無法展開或失去作用,，因此數(shù)據(jù)才是基礎(chǔ)工作。數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)隨著模式的轉(zhuǎn)化而發(fā)生轉(zhuǎn)變,，因此,，要保證數(shù)據(jù)的科學(xué)分派,，要根據(jù)模式的不同進(jìn)行比對。有些數(shù)據(jù)適合參加活動;有些適合做家訪;有些適合搞會議銷售,，不同的數(shù)據(jù)服務(wù)體系將造就不同形態(tài)的數(shù)據(jù)庫,。為此，要對數(shù)據(jù)庫的內(nèi)存有明確的標(biāo)識,，盡量做到數(shù)據(jù)的統(tǒng)一,、有效、不發(fā)生混亂的局面,。　　五,、數(shù)據(jù)庫創(chuàng)新的價值導(dǎo)向系統(tǒng)建設(shè) 　　數(shù)據(jù)到一定程度是有有價值導(dǎo)向的。很多企業(yè)為了競爭而搶數(shù)據(jù)現(xiàn)象層出不窮,，數(shù)據(jù)被重復(fù)利用導(dǎo)致數(shù)據(jù)質(zhì)量嚴(yán)重下降,，對企業(yè)銷售產(chǎn)生很大影響，打擊銷售人員的積極性,。因此,，企業(yè)創(chuàng)建數(shù)據(jù)價值導(dǎo)向系統(tǒng)十分必要。　　數(shù)據(jù)溝通系統(tǒng)建設(shè)：數(shù)據(jù)庫建設(shè)以后,，要制定對數(shù)據(jù)的溝通制度,。數(shù)據(jù)是人，需要溝通,，在溝通中才能夠知道數(shù)據(jù)的需求,。溝通系統(tǒng)建設(shè)要落實(shí)到幾個層面：一是數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)報警，包括溝通時間預(yù)警,、效能開發(fā)預(yù)警,、人員管理預(yù)警、識別預(yù)警等;二是查閱與落實(shí)系統(tǒng),，對數(shù)據(jù)的有效監(jiān)管,，并認(rèn)真完全的普通巡查制度;三是數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)的對話，建立數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò),、電話,、信函等的對話機(jī)制，創(chuàng)造活動氛圍機(jī)制,。　　數(shù)據(jù)項(xiàng)目系統(tǒng)建設(shè)：數(shù)據(jù)要按照不同項(xiàng)目與種類進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè),。比如運(yùn)動型數(shù)據(jù)項(xiàng)目、讀書型文娛數(shù)據(jù)項(xiàng)目,、組織活動型數(shù)據(jù)項(xiàng)目,、政府媒體型關(guān)系數(shù)據(jù)項(xiàng)目等，要建設(shè)對口單位數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò),，教師,、工會,、營業(yè)員、白領(lǐng)族等,，科學(xué)系統(tǒng)建設(shè)數(shù)據(jù)庫，將是對數(shù)據(jù)庫根據(jù)不同性質(zhì)的活動與由頭進(jìn)行開發(fā),，企業(yè)可以節(jié)省大量時間與資金來運(yùn)作,。　　數(shù)據(jù)庫創(chuàng)新銷售并不是獨(dú)立與原來數(shù)據(jù)的開發(fā)，而是要提升檔次,，讓數(shù)據(jù)在不同時期,、不同區(qū)域、不同企業(yè)與產(chǎn)品上有不同的意義可以發(fā)揮,，避免盲目數(shù)據(jù)的登記,、避免數(shù)據(jù)的無效性。因此,，數(shù)據(jù)的保障與數(shù)據(jù)的不斷進(jìn)步,，才是最主要的，也是數(shù)據(jù)庫銷售的核心與靈魂,。; 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營銷策劃對醫(yī)藥保健品招商的重要性: 袁氏企劃 2015-6-29 11:32; 　　隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展和消費(fèi)者心理的成熟,，過去那些千篇一律的招商系統(tǒng)很難繼續(xù)打動商家。醫(yī)藥市場競爭的加劇,，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重,，而招商策劃的步驟也逐漸地形成了戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都開始認(rèn)識到,，一個產(chǎn)品要想紅遍全國,，一定要進(jìn)行從頭到尾的系統(tǒng)策劃，只有這樣才能在整個醫(yī)藥市場中獨(dú)占鰲頭,。　　很多藥品,、保健品招商企業(yè)總認(rèn)為營銷策劃是看不見、摸不著的,，所以企業(yè)把更多精力放在了研發(fā),、生產(chǎn)上面，卻忽略策劃,，總是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)好,，招商就沒有問題，殊不知系統(tǒng)的營銷策劃在產(chǎn)品的招商中起到了非常關(guān)鍵的作用,。　　首先,，經(jīng)過策劃的產(chǎn)品，就相當(dāng)于為產(chǎn)品裝了一個大喇叭,，在這樣一個酒香也怕巷子深的時代,，讓產(chǎn)品能夠從眾多競品中脫穎而出,，使產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn),、優(yōu)勢能夠讓經(jīng)銷商知道,，把他們的眼球抓過來，沒有系統(tǒng)的營銷策劃又該如何做到呢? 　　其次,，醫(yī)藥招商需要為經(jīng)銷商提供一系列的支持,，就相當(dāng)于讓經(jīng)銷商沖鋒前線，你要提供的武器,，沒有這些武器,，即使你的產(chǎn)品被陳列在終端，恐怕也是無人問津,。同類的產(chǎn)品經(jīng)過策劃已經(jīng)提供了很多廣告攔截,，你的產(chǎn)品再好，別人的一個理念,、一個廣告,、一張海報就有可能把消費(fèi)者吸引過去，如果此時你的終端說服力更強(qiáng),，如果你提供的廣告說服力更大,，那產(chǎn)品的銷量就更加會得到提升。　　因此醫(yī)藥營銷策劃在藥品招商市場運(yùn)作中是很關(guān)鍵的一環(huán),，缺少了這一環(huán),，就等于產(chǎn)品本身缺少了靈魂，因此招商與營銷策劃是不可分割的,。也有一些大的藥品企業(yè)已經(jīng)看到營銷策劃的重要性,，因此都請專業(yè)醫(yī)藥策劃機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品重新定位，對包裝進(jìn)行修改,，制作市場運(yùn)作方案進(jìn)行了整合策劃,，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，往往能夠達(dá)到意想不到的招商效果,。　　也有很多并不知名的藥廠,，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)過系統(tǒng)的營銷策劃很快占領(lǐng)了市場，同時隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大,，他們開始向上游延伸,，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位,，而且還形成競爭態(tài)勢,，他們擁有產(chǎn)品和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，而沒有經(jīng)過營銷策劃的產(chǎn)品,，很快將面臨被市場淘汰的危險,，所以醫(yī)藥保健品招商一定和營銷策劃不可分離。　　醫(yī)藥招商要想順利進(jìn)行,，就必須在招商前做好系統(tǒng)的策劃,，搶占先機(jī)，面對競爭如此激烈的市場,，每個產(chǎn)品的成功招商運(yùn)營,，都如一場戰(zhàn)爭，如果沒有市場的運(yùn)營方案做前提,，很容易在招商的環(huán)節(jié)中節(jié)節(jié)敗退，無法順利的沖過競爭對手的“圍攻”,。因此,，系統(tǒng)策劃會為產(chǎn)品招商運(yùn)營中的問題提前想好對策，當(dāng)真正的市場問題來臨時才能運(yùn)籌帷幄,，完美應(yīng)對,。　　隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸,，并選擇原來所代理的相似產(chǎn)品進(jìn)行加工生產(chǎn),，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態(tài)勢,，他們擁有產(chǎn)品和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道,，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險,，所以醫(yī)藥保健品招商的關(guān)鍵就是營銷策劃,。; 346 次閱讀|0 個評論

NLP心理培訓(xùn)行業(yè)營銷策劃: 袁氏企劃 2015-6-26 11:18; 　　NLP心理培訓(xùn)行業(yè)營銷策劃?眾所周知，NLP是心理學(xué)的一個新的分支,，近些年在國際國內(nèi)大熱,。伴隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人類自我認(rèn)知,、學(xué)習(xí)發(fā)展的需要,、對于成功的渴望、人類情感問題越來越多,、親情問題等,，NLP企業(yè)管理、親子關(guān)系課程,、NLP婚姻課程等流行市場,。NLP學(xué)問出現(xiàn)并不久，引入中國更是在上個世紀(jì)90年代以后，可以說NLP是一門很“潮”的學(xué)問,。　　對于新成立的心理培訓(xùn)公司,，首先要在心理培訓(xùn)固有的圈子內(nèi)有一定影響，站穩(wěn)腳跟,，才能再進(jìn)軍更廣泛的市場,。目前國內(nèi)心理培訓(xùn)公司，往往是以名人效應(yīng)帶動發(fā)展,。因?yàn)槊吮旧碓谌ψ觾?nèi)部具有影響力,，所以心理培訓(xùn)公司策劃的第一步，即借助一個核心名人拓展市場,，有了名人就有了一定市場,。第二步，名人的影響力也是有限的,，再加上心理培訓(xùn)圈子的名人不在少數(shù),，如何才能讓名人具有差異化是營銷策劃的重要課題。比如讓名人曝光率提升,，多層面展現(xiàn)名人魅力,，創(chuàng)造一門新的學(xué)問等等。　　名人的魅力可以幫助培訓(xùn)公司帶來一部分市場,，但名人的精力有限,，一個人上課的時間有限。所以培訓(xùn)公司還需要打造自身的品牌,，團(tuán)隊(duì)的品牌,，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能讓市場得到永續(xù)發(fā)展。團(tuán)隊(duì)品牌的確立相對復(fù)雜,，對于心理培訓(xùn)行業(yè)更是如此,。在此情況下，就需要團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的提高,，由名人培訓(xùn)出一批真正優(yōu)秀的導(dǎo)師,，確確實(shí)實(shí)解決現(xiàn)實(shí)生活中存在的一些問題，形成實(shí)力品牌,。此外,，在宣傳過程中也不能只對名人進(jìn)行宣傳，培訓(xùn)公司本身的資格以及背景也是重點(diǎn),。　　心理培訓(xùn)學(xué)還要解決的問題是大眾認(rèn)知的問題,。凡是人從出生、成長,，總會遇到這樣那樣的問題,，不可能在毫無挫折和創(chuàng)傷的情況下長大。因此，幾乎每個人都應(yīng)該接受NLP等心理培訓(xùn)——心理培訓(xùn)不缺市場,。讓大眾對NLP認(rèn)知,，像英語培訓(xùn)一樣為大眾所接受，這才是心理培訓(xùn)行業(yè)需要解決的重要問題,。此外,，心理培訓(xùn)行業(yè)具有一定門檻，很多人還將心理培訓(xùn)行業(yè)作為一門學(xué)問——學(xué)院式的知識畢竟離大眾很遠(yuǎn),。　　讓大眾認(rèn)知需要和大眾產(chǎn)生關(guān)聯(lián),，需要培訓(xùn)行業(yè)良性發(fā)展，消除大眾對培訓(xùn)行業(yè)一些負(fù)面的認(rèn)知,，解決大眾存在的問題而非精英人群問題,，讓大眾接受才是培訓(xùn)公司走向更廣泛市場的趨勢。　　咨詢電話： 400-0755--647 　　公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 　　公司QQ號：657515659; 353 次閱讀|0 個評論

“沒有產(chǎn)品”的藥企,，別急,！: 袁氏企劃 2015-6-25 11:18; 　　醫(yī)藥企業(yè)的生存根本是產(chǎn)品。正所謂,，巧婦難為無米之炊,，沒有食材哪里來饕餮盛宴?同樣,，沒有產(chǎn)品,，企業(yè)靠什么成長? 　　對于那些沒有產(chǎn)品的企業(yè)，大概有三種情況：　　第一種,，企業(yè)不是沒有產(chǎn)品,，有的企業(yè)產(chǎn)品還很多。但是這些產(chǎn)品都是普藥這種大路貨,，沒有競爭力,，賣不出價錢。這些產(chǎn)品無成本優(yōu)勢,，價格沒有競爭力,，沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又沒有品牌優(yōu)勢,，就根本沒有出路了,。　　百般無奈之下，很多企業(yè)甚至不顧質(zhì)量,，在低成本競爭時鋌而走險,，最終只能加速企業(yè)的死亡。其實(shí),，即便是這些“相貌平平”的普藥產(chǎn)品,，如果經(jīng)過精心的策劃，部分產(chǎn)品在區(qū)域市場還是有出路的。只可惜,，很多企業(yè)在硬挺,，卻并沒有在產(chǎn)品策劃上下功夫。　　第二種,，企業(yè)是真的沒有產(chǎn)品,，總共加起來也不到10個產(chǎn)品，還是普藥居多,。就在那僅有的幾個產(chǎn)品中,，還有一些即將在新版GMP認(rèn)證中死去，整條產(chǎn)品線都面臨著考驗(yàn),，只能被迫放棄或轉(zhuǎn)讓,。企業(yè)本來產(chǎn)品就少，饑餓難忍,。那不多的幾個產(chǎn)品也僅僅能用來保命,，如今，又碰上許多政策門檻,，過一個檻死一個,，企業(yè)饑寒交迫，不知還能堅(jiān)持幾天,。　　第三種,，企業(yè)正在面臨青黃不接。這些企業(yè)曾經(jīng)可能也有紅極一時的產(chǎn)品,，但這些年由于忽視了產(chǎn)品開發(fā),，也不舍得投入，只相信營銷辦法,，或者只單純做生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張,，今天就遇到了這樣的問題，老產(chǎn)品逐漸沒落,，新產(chǎn)品卻還未誕生,。　　這些年，一些企業(yè)被曾經(jīng)的勝利沖昏了頭腦,，動輒投幾個億建基地,，動輒要學(xué)先進(jìn)企業(yè)的營銷模式，最后才發(fā)現(xiàn)折騰了半天,，產(chǎn)品卻不給力了,。有些企業(yè)意識到這個問題,，開始來做產(chǎn)品儲備的時候已經(jīng)晚了。正如懷孕中的胎兒,，襁褓中的新生兒，再根正苗紅也不能正常繼位當(dāng)皇帝。　　企業(yè)里沒產(chǎn)品，誰能來撐起公司的業(yè)績要求和發(fā)展局面呢?沒有產(chǎn)品的企業(yè)真是要急死人，該怎么辦? 　　方法一：老藥新生,，即普藥新做，挖掘有特色的普藥,，包裝出特色,。　　方法二：借船出海，即借別人的品牌,、網(wǎng)絡(luò)來銷售自己的產(chǎn)品,。　　方法三：緊急救援，即購買產(chǎn)品,，解決燃眉之急,。　　方法四：傍個大款,，即和一些“巨人”合作,，或被有實(shí)力的企業(yè)收購。　　方法五：迎取佳偶,，即和有產(chǎn)品的企業(yè),、研究所做重組，置換一些股權(quán),。　　方法一是最快解決目前困境的方法,。如果經(jīng)過精心的策劃,，產(chǎn)品迎來第二春不是問題,。袁氏策劃就可以幫助您解決以上問題，袁氏策劃是一家專業(yè)的醫(yī)藥類市場策劃團(tuán)隊(duì),，以專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)連續(xù)三年獲得“中國十大杰出營銷策劃機(jī)構(gòu)”,、“中國十大策劃人”、“中國十大策劃案例金獎 ”等榮譽(yù),。相信找到袁氏策劃，“沒有產(chǎn)品”的問題就會迎刃而解,。; 個人分類: 營銷觀點(diǎn)|459 次閱讀|0 個評論

微信營銷走向成功的利器: 袁氏企劃 2015-6-24 10:33; 　　在考慮如何做微信營銷之前,，你有必要考慮下面幾個疑問,。　　一、你為何要做微信營銷? 　　是由于我們都在做微信營銷嗎?要曉得所有人都在做同一件事情有時分也紛歧定是正確的,，比方都站在船的一邊,。　　是由于覺得自個不在微信上做營銷的話就會處于被迫方位嗎?假設(shè)你不弄懂為何要做微信營銷這個疑問，那么即便做了微信營銷,，你也會處于被迫方位,。　　是由于你覺得微信這種共同的商品形式更合適做營銷嗎?那么微信與其他商品或許營銷東西對對比，共同性體現(xiàn)在哪里呢? 　　二,、你的品牌或者產(chǎn)品是不是合適在微信上做營銷呢? 　　首要,，我們有必要清晰，不是一切的商品或許品牌都合適在微信上做營銷,。其次,，不是一切商品或許品牌都合適一切的微信營銷東西。　　在做微信營銷之前,，一定要考慮你的品牌或許說商品有哪些特色,，是不是能夠極好的憑借微信這款商品將你的品牌或許商品的特色擴(kuò)大。假設(shè)你的商品或許品牌能夠憑借微信的各種營銷東西來擴(kuò)大其價值的話,，那么也許就闡明你的品牌或許商品是合適做微信營銷的,。　　自個覺得，有兩類品牌合適在微信上做營銷,，一種是大眾化的品牌,，另一種即是很利基商場的小眾品牌，這里走了兩個極點(diǎn),。　　三,、微信這個產(chǎn)品有哪些特色?與其他商品或營銷工具對比有何不相同? 　　了解微信這個產(chǎn)品的特色，才能對于微信所特有的特色來調(diào)整營銷的意圖與方法,。　　用過微信的人大多能夠多少了解,，微信與微博，與騰訊QQ 的商品運(yùn)用環(huán)境是不相同的,，用戶運(yùn)用微信的意圖也與運(yùn)用微博或許騰訊QQ 的意圖是不相同的,。　　相較于微博，在微信上做客服會愈加的人性化和多樣化,，相較于微博,，微信的粉絲愈加的精準(zhǔn)，相較于微博,，微信愈加合適加強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)系然后將這些方針強(qiáng)聯(lián)系轉(zhuǎn)化成流量和訂單數(shù),。可是微博這樣的弱聯(lián)系途徑更合適做營銷做營銷,，更合適開展新的用戶和客戶,，公司能夠微博微信兩手抓,，用微博做品牌營銷及開展新客戶并順勢把弱聯(lián)系轉(zhuǎn)變成強(qiáng)聯(lián)系，用微信非常好的保護(hù)這些強(qiáng)聯(lián)系,，并將這些強(qiáng)聯(lián)系用戶轉(zhuǎn)化成訂單等,。　　四、用戶是基于什么樣的情形下來運(yùn)用微信的?用戶登錄微信的意圖是什么? 　　清晰用戶是基于什么樣的情形下來運(yùn)用微信是非常重要的,，由于你能夠利用用戶運(yùn)用微信的意圖來進(jìn)行營銷,。　　有些用戶運(yùn)用微信是由于他能夠方便的收發(fā)QQ郵件;有些用戶運(yùn)用微信是為了接收 QQ消息;有些用戶運(yùn)用微信是由于孤寂，所以想在微信上把妹子,，所以會運(yùn)用搖一搖,，漂流瓶，附近的人之類的功能;有些用戶運(yùn)用微信是由于微信供給了語音短信的功能;還有些用戶運(yùn)用微信只是是由于我們都在用微信算了,。　　所以,，在對待不相同的用戶的時分采納不相同的營銷策略，不能把一切的用戶都當(dāng)成是單一用戶,。　　; 個人分類: 行業(yè)時訊|516 次閱讀|0 個評論

淺析產(chǎn)品廣告在市場推廣中的作用: 袁氏企劃 2015-6-23 14:49; 　　廣告是企業(yè)的營銷策略組合之一,，而且在營銷策略中占據(jù)著無可替換的地位。廣告也是企業(yè)在市場上提高競爭力和占領(lǐng)市場的必備“武器”,，并在整個營銷環(huán)節(jié)中的作用顯的特別重要,。企業(yè)宣傳產(chǎn)品信息以及樹立品牌形象都必須依靠廣告，所以廣告策劃的優(yōu)劣直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品或是服務(wù)在市場上的競爭力和市場份額,，也決定了企業(yè)在未來的生存能力,。　　作為一種保健品，“腦白金”以極短的時間迅速打開市場,，在2至3年內(nèi)創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡,，我們絕對不能認(rèn)為這是醫(yī)藥保健品銷售史上的偶然，拋開人們對“腦白金”多面的評論,，我們從中可以發(fā)掘出“腦白金”廣告的一些成功要素,。　　“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”,，就是因?yàn)檫@句朗朗上口有著比較明顯語法錯誤的廣告詞,，讓中國的許許多多老百姓都曉得了一種名為“腦白金”的保健品,，也讓中國的老百姓們“享受”到了“腦白金”廣告排山倒海般的強(qiáng)烈攻勢,，在人們的視覺和聽覺上面進(jìn)行著摧殘。求多不求精的廣告宣傳模式也使得“腦白金”深入人心了,。據(jù)報道,，某個網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)上舉辦了一個中國十大惡俗廣告的評選，結(jié)果“腦白金”的動畫式廣告當(dāng)之為愧的名列榜首,，堪稱這個時代“惡名遠(yuǎn)揚(yáng)”的廣告典型案例,。　　作為與消費(fèi)者聯(lián)系最為密切的商業(yè)活動,，廣告對現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)與社會都會產(chǎn)生很大的影響。廣告在市場上已經(jīng)成為了企業(yè)宣傳產(chǎn)品和樹立形象的最為重要的傳播手段之一,，而且在市場上的營銷過程中發(fā)揮著尤為重要的作用,。　　總之，做廣告也好,，做營銷也好,，我們面對的都是瞬息萬變的市場�,！拔覀兊哪繕�(biāo)是銷售,，否則就不是廣告”，不知道從何時起,，大衛(wèi)·奧格威的這句經(jīng)典,，成了國內(nèi)廣告人的口頭禪。 “腦白金”的成功絕不是偶然：“腦白金”以其低俗,、弱智般的廣告形象創(chuàng)造了“惡俗”廣告第一名的記錄,，但是在收益方面取得了讓人驚嘆的銷售利潤。廣告是以宣傳藝術(shù),、以情動人等為主的,，為產(chǎn)品塑造形象、樹立品牌的,。但是“腦白金”的廣告走的卻是“曲線道路”,，把背景為保健品的“腦白金”定位于禮品，雙管齊下,，走出了一條“土”,、“俗”相結(jié)合，甚至讓人反感無味,，卻使觀眾記憶猶新,，印象深刻。不過廣告的效果使得業(yè)內(nèi)人士不得不感嘆,，也不得不承認(rèn)其獨(dú)有的廣告?zhèn)鞑バЧ�,，以及其所取得的豐厚業(yè)績。　　廣告在如今企業(yè)的市場推廣,、塑造品牌中擔(dān)負(fù)著至關(guān)重要的任務(wù),，而其作用不言而喻。在如今廣告業(yè)發(fā)展迅速的年代,，企業(yè)廣告存在的問題也不少：一方面大多數(shù)企業(yè)都在企圖以有限的廣告資金來達(dá)成“四兩撥千斤”的廣告效果;另一方面是某些企業(yè)在無意中陷入了廣告的“陷阱”之中,，造成了廣告資金的浪費(fèi)。廣告是企業(yè)的營銷策略之一,，是本企業(yè)塑造品牌和宣傳產(chǎn)品信息的主要“武器”,，而且在企業(yè)的營銷策略支出費(fèi)用中占據(jù)著相當(dāng)大的百分比,。所以，廣告總體策略的選擇,、組合,、創(chuàng)意等方面都要全方位考慮，甚至要預(yù)測廣告效果的好差程度,，根據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果來與之應(yīng)對,。所以我認(rèn)為策劃出好的廣告，是企業(yè)成功的一半,。對于廣告資源浪費(fèi)和正確的廣告定位,、宣傳策略不可能有絕對的正確答案，就像“腦白金”廣告策略就是別具風(fēng)格,，獨(dú)樹一幟,，廣告效果也不同凡響。　　進(jìn)入二十一世紀(jì),，以“腦白金”,、“白加黑感冒片”為首的醫(yī)藥保健食品廣告宣傳更是“狂轟濫炸”，廣告已經(jīng)成為醫(yī)藥保健食品品牌傳播最為重要的手段之一,，并將在醫(yī)藥市場營銷中繼續(xù)發(fā)揮重要作用,。; 個人分類: 營銷觀點(diǎn)|709 次閱讀|0 個評論

企業(yè)與個人在市場營銷中的角色: 袁氏企劃 2015-6-19 15:43; 　　企業(yè)與個人在市場營銷中的角色定位?企業(yè)與個人是市場營銷策劃的主要構(gòu)成，市場是一個買賣雙方交易的場所,，而市場營銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動,，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù),、或一種思想的開發(fā)制作,、定價、促銷和流通等活動,，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個人的需求目標(biāo),。　　市場營銷策劃往往是包含多種因素，包括市場營銷策劃地域,、市場營銷策劃對象,、市場營銷產(chǎn)品研究、市場營銷媒介信息,。市場營銷策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場營銷策劃戰(zhàn)略的構(gòu)思,市場營銷策劃戰(zhàn)術(shù)的選擇,市場營銷策劃思想的設(shè)定等方面.怎樣在有限的時間達(dá)到市場營銷策劃的目的,怎樣最有效地節(jié)約市場營銷的時間成本,對這一問題的確定與安排就是市場營銷策劃的時間因素. 任何市場營銷策劃都有一定的投入成本,要在市場營銷策劃投入與市場營銷效果之間力求最優(yōu)化,就少不了對市場營銷策劃投入的合理安排,以及對市場營銷策劃預(yù)算的科學(xué)計(jì)量. 　　市場營銷不等于推銷,。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一,。營銷不是推銷,。營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場,，市場規(guī)模如何,，有哪些細(xì)分市場，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何:營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門,，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好的可能產(chǎn)品,。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計(jì)定價，分銷和促銷計(jì)劃,，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后,，還要考慮提供必要的服務(wù),，讓消費(fèi)者滿意。所以說,，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面,，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后,，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程,。　　市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的,、有意識的行為,。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心,，面對不斷變化的環(huán)境,，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求,。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求,，還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向,，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望,。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求,。; 個人分類: 營銷觀點(diǎn)|399 次閱讀|0 個評論

為何購買啤酒的人同時也買了尿布,？: 袁氏企劃 2015-6-18 10:48; 　　留著胡子的老專家會告訴你：廣告的點(diǎn)擊率和創(chuàng)意的內(nèi)容密不可分。想要內(nèi)容吸引人,，消費(fèi)者調(diào)研要做好,，消費(fèi)者調(diào)研要做好，消費(fèi)者調(diào)研要做好!重要的內(nèi)容說三遍,。你放了他感興趣的內(nèi)容,，他一定點(diǎn)! 　　誰能告訴我消費(fèi)者到底喜歡什么? 　　笨蛋!想知道答案，去問消費(fèi)者啊! 　　消費(fèi)者真的知道他們想要什么? 　　這就好比問一個上班族：“今天午飯你想吃什么啊?”80%的人不能立即給你答案�,？晒志凸衷�,，雖然不知道想吃什么，但永遠(yuǎn)知道不想吃什么,。他心里明白,，卻不能講給你聽。　　他說不出,，你逼他說了也未必是真實(shí)的… 　　消費(fèi)者喜歡做選擇題,，不喜歡做簡答題。他們不是心理學(xué)家,，不是產(chǎn)品經(jīng)理,，更不是作家。他們沒能力也懶得把表層的需求轉(zhuǎn)化為真實(shí)的需求,，再將需求轉(zhuǎn)化為功能點(diǎn),，最后用通俗易懂的語言講給你聽。　　一個成年的,，由社會打造出的人,，早已不會要你把天上的星星摘下來。今天,，一部iphone手機(jī)可以讓消費(fèi)者滿意,，但一套鋼鐵俠套裝會更加讓他滿意。　　扯了這么多,，言歸正傳,，什么樣的廣告才吸引人? 　　1、消費(fèi)者喜歡什么?不看問卷,，看行動! 　　嘴上不知道,，身體很誠實(shí)。消費(fèi)者在網(wǎng)站瀏覽的產(chǎn)品,，長時間停留的頁面,，重復(fù)訪問的頁面，點(diǎn)開的郵件,，APP打開的次數(shù),，購買的商品……所有這些行為，都在赤裸裸的說：我喜歡這個喲,，我在考慮買一個喲! 　　通過Focus group,，qualitative的研究方法了解消費(fèi)者，依然是有效的,。傳統(tǒng)的研究方法,，需要市場人員有較高的洞察力,，透過現(xiàn)象看本質(zhì)。這種研究方式,，費(fèi)時且不可復(fù)制,。如今越來越快的生活和工作節(jié)奏，也給傳統(tǒng)研究方法帶來了更多難題,。　　2,、大數(shù)據(jù)不是收藏品,，是要亮出來用的啊　　拿著大數(shù)據(jù)瞎晃悠的廣告主不是好財主!橫批：暴殄天物!大部分廣告主已將數(shù)據(jù)應(yīng)用于CRM管理,，例如沃爾瑪啤酒尿布關(guān)聯(lián)營銷的例子，通過數(shù)據(jù)挖掘發(fā)現(xiàn),，購買啤酒的人大多也會同時購買尿布,，于是將兩者放在了相鄰的位置，從而取得了更好的銷售業(yè)績,。　　然而大數(shù)據(jù)的應(yīng)用遠(yuǎn)不止于此,。大多數(shù)廣告主都忽視了線上營銷的部分。消費(fèi)者在網(wǎng)站的瀏覽,，交易等行為都可以作為指導(dǎo)線上營銷的依據(jù),。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)用戶A對洗發(fā)水感興趣時，你可以在網(wǎng)絡(luò)上找到他,，并給他推送廣告,。　　3、打造千人千面的廣告　　以大數(shù)據(jù)作為依托,，找到精準(zhǔn)的人群,，讓每一個消費(fèi)者看到只屬于他的廣告。不了解的人會質(zhì)疑千人千面的廣告真的可以嗎?他實(shí)際由以下幾部分內(nèi)容組成：廣告框,，圖片,，及文字。　　廣告框決定了創(chuàng)意的架構(gòu),，但是每個用戶看到的內(nèi)容是完全不同的,。可使用廣告主自行設(shè)計(jì)創(chuàng)意框,，但并不局限于中規(guī)中矩的設(shè)計(jì),。　　結(jié)語：　　這種廣告形式同時也帶來了一系列附加價值：　　效果好，點(diǎn)擊率高：在選擇高點(diǎn)擊率的廣告框的基礎(chǔ)上,，配以個性化的內(nèi)容,，點(diǎn)擊率高于平均水平　　效率高：提高制作創(chuàng)意的效率，節(jié)省創(chuàng)意制作中重復(fù)及流程化的步驟,，可在很短的時間內(nèi)制作出不同尺寸的廣告,，從而將廣告創(chuàng)意的制作時間由數(shù)天縮短為幾毫秒,。　　可不斷優(yōu)化：有助于總結(jié)哪種廣告形式的點(diǎn)擊率最高，一目了然,。　　這樣的廣告大大提升了精準(zhǔn)度,，真實(shí)了解消費(fèi)者心態(tài)，將大數(shù)據(jù)最大化利用,，在對的時間,，對的地點(diǎn)，推送最有效的內(nèi)容。這是大數(shù)據(jù)時代的必然趨勢,。; 個人分類: 營銷觀點(diǎn)|676 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商不愿做大做強(qiáng) 藥企自身有原因: 袁氏企劃 2015-6-17 11:43; 大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都希望持續(xù)發(fā)展,，做大做強(qiáng),，成為中國第一,、世界第一，最終成為行業(yè)一哥。其實(shí),，某種意義上來說,，所謂行業(yè)一哥，也只是成就藥企老板自己的皇帝夢,。廠家要持續(xù)發(fā)展,，自然要求經(jīng)銷商也得能跟得上,，這就需要經(jīng)銷商能及時更新思路、加大投入,，配合廠家的市場活動，最好的結(jié)果自然是合作雙贏,，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展,。希望歸希望，現(xiàn)實(shí)情況卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家設(shè)定的路子來,，要么舍不得投入,、不增加員工、不拓展渠道和區(qū)域,、不增加終端鋪市覆蓋,，或者干脆就是不提升銷量；每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成,，即便是明顯有提升空間的市場,，死活就是不肯提升業(yè)績。這實(shí)在是讓廠家老板們很是惱火,，于是利誘威逼,、專家洗腦、樣板示范,，能使的招都使上，實(shí)在不行就換經(jīng)銷商,；有些廠家老板也實(shí)在想不明白,，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作，把生意做得認(rèn)真點(diǎn),，增加些投入,，做好市場基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷量,，多賣多賺呀,？廠家是廠家，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商,，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量,，不肯做大，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識和局限性所導(dǎo)致的,。但是,，有認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個問題的嗎？筆者自己是個普通的小經(jīng)銷商,，就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個問題,。經(jīng)銷商之所以不愿意做大,，主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素： 1 ．市場要做大成本要加大從廠家的角度算來，銷量提升必然會帶來利潤的提升,，賣的多肯定賺的多,，其實(shí)這個算法在經(jīng)銷商這不成立。經(jīng)銷商認(rèn)為這里面有個成本的問題在里面,，業(yè)績?nèi)粢嵘�,，�?jīng)營成本肯定要同步提升的，擔(dān)心到最后,，往往會出現(xiàn)業(yè)績年年上升,，但凈利卻在年年下降的情況出來。 2 ．先投風(fēng)險大少賺強(qiáng)于多賠這提升銷量不是表個決心就行了,，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入,，例如增加人員，增加車輛,，增加對市場的各項(xiàng)投入,，也就是說，要先投下去,，然后再回收,。問題是，這前期投入下的錢,，后期一定賺的回來嗎,？若是賺不回來不是就虧了？再有,，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦,？廠家更換經(jīng)銷商怎么辦？廠家自身出問題怎么辦,？誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會有后期收益,？從安全的角度來說，要么保持較低的提升率,，少投入,，雖然賺得少點(diǎn)，但安全,。 3 ．盤子小好掌控盤子大難駕馭業(yè)績的提升,，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場涉及面的擴(kuò)大，作為老板來說,，自然也就需要更好的掌控能力,，如何掌控好越來越大的團(tuán)隊(duì)。越來越多的客戶，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群,，還不敢說掌控到位,，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了,。 4 ．做大了附加問題也多了業(yè)績的增加,，雖然會帶來利潤的增加（可能的），但也會增加許多的問題,，例如前面所提到成本增加,，還是人員增加帶來的管理問題，營業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題,，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會和紅社會找上門,，樹大招風(fēng)嘛。畢竟,，賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量,，但把自己累的半死，何必呢,？ 5 ．做大不重要做強(qiáng)是根本有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人,，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商。其實(shí),，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對利益的高度關(guān)注�,，F(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭,，彌補(bǔ)對伴侶的感情,，關(guān)注孩子的成長，同時,，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng),。生意是做不完，錢也是賺不完的,，何必那么累呢？很多經(jīng)銷商老板也認(rèn)為要做專做精,，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作,，做大不再是最重要的，做強(qiáng)才是根本,。當(dāng)然,，不想做大的原因還有更多，總而言之,，不是老板不喜歡錢多咬手,，之所以不愿意配合廠家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績,，必然有其自身的考慮或是顧慮,。企業(yè)不能光勸別人開快車,，也要關(guān)心人家剎車好不好。; 個人分類: 營銷觀點(diǎn)|530 次閱讀|0 個評論

你是強(qiáng)盜你怕誰,？: 袁氏企劃 2015-6-16 17:01; 所有銷售訓(xùn)練的最基本內(nèi)容,，就是消除新銷售人員的恐懼感！他們怕什麼呢,？無非就是怕跟陌生人說話,，怕說錯話，怕被人笑話,，怕被人拒絕,，怕被人看不起！　　　　所有銷售訓(xùn)練的激勵課程,，其實(shí)唯一的目的就是消除銷售人員的自卑心理,，你知道有自卑心理的銷售人員占總數(shù)的多少嗎？如果你大著膽子回答 50% ,；我告訴你,，你的膽子太小了，至少超過 80% ,。　　　　你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很必要嗎,？你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很有作用嗎？實(shí)話告訴你,，這樣的訓(xùn)練根本沒有必要,，而且根本沒有實(shí)際作用。當(dāng)你看到那些訓(xùn)練中激情高漲的銷售人員,，象沒頭蒼蠅一樣在市場上亂撞,；當(dāng)你看到那些與客戶融洽溝通的銷售人員，卻一份產(chǎn)品也沒有賣給客戶,；當(dāng)你看到那些對客戶又倒茶又鞠躬的銷售人員,，最后一分錢也收不回來，你就明白那些所謂的訓(xùn)練有多可笑,！　　　　可以有辦法讓這些銷售人員迅速成熟起來,，成為營銷的精英嗎？完全可以,，你只要讓他們明白一點(diǎn)：“你是強(qiáng)盜你怕誰,？” 　　　　如果你是強(qiáng)盜，你根本不會恐懼,，只有別人怕你,；如果你是強(qiáng)盜，你根本不必在任何人面前自卑，只有別人在你面前自卑,！強(qiáng)盜是唯一從不討價還價和擔(dān)心缺斤少量的人,。你見過有人跟強(qiáng)盜商量：“我這里只有 500 元，你拿走 300 元好了,！”你還是見過強(qiáng)盜搶人的貨物,，先問一下：“這是 100 斤吧，我回去發(fā)現(xiàn)少了 1 斤,，肯定回來找你算帳,。” 　　　　這就是事實(shí)：在銷售的邏輯里,，你怎麼也跳不出“討價還價和缺斤少量”的怪圈,；但在強(qiáng)盜邏輯面前，這個怪圈根本不堪一擊,！營銷的強(qiáng)盜邏輯強(qiáng)調(diào)三個最基本的實(shí)操原則,，是對銷售邏輯的徹底顛覆！　　　　第一：說的多不如問的多：最開始你認(rèn)為,，銷售人員一定是個能說會道的角色,，所以你不停的想說服別人，但你最終會發(fā)現(xiàn),，你能說服的只是那些想被你說服的人,。后來你認(rèn)為銷售人員不能光說，還要學(xué)會聽,，認(rèn)真的傾聽,，你覺得發(fā)現(xiàn)了新大陸，但最終你會發(fā)現(xiàn),，你能聽到了,，僅僅是人家想告訴你的！你見過強(qiáng)盜喋喋不休的跟人家說自己的強(qiáng)大嗎,？你見過強(qiáng)盜耐心聽你的成長歷程嗎,？沒有！強(qiáng)盜的邏輯就是問：“你有多少錢,？你的金條藏在哪里,？你的銀行卡密碼是多少？”所以“說服”和“傾聽”都是銷售的邏輯,；營銷的邏輯講究“發(fā)問”；有很多企業(yè)家都只有小學(xué)畢業(yè),，你覺得他們擁有千萬以上的身價難以想象,，每個企業(yè)家好象都是活電腦，他們什麼都懂！但當(dāng)你走近他們,，你就會知道他們成功的秘訣：問,！不停的問！向老師問,，向朋友問,，甚至向同行問，向下屬問,。簡單講就是：問對問題賺大錢,！多問問題，學(xué)會怎樣問對問題,，是從銷售邏輯到營銷邏輯的跨越,！　　　　第二：給的多不如要的多：銷售的邏輯習(xí)慣于先展示實(shí)力，規(guī)劃遠(yuǎn)景,，描繪未來,。然后再談眼前應(yīng)該怎麼做；總是習(xí)慣于提前告訴客戶,，我有多少東西,，我能給你什麼東西，然后再說我要什麼,？這也許對第一次接觸有用,，但如果你每次客戶拜訪都使用這個邏輯，你付出的就會越來越多,，得到的反而越來越少,！因?yàn)槟阋獤|西之前，你能給的人家都知道了,！強(qiáng)盜從來只談要什麼：“把錢包拿出來,，把表摘下來；還有耳環(huán),，戒指,！”強(qiáng)盜的邏輯就是：“你要的越多，得到的也就越多,�,！变N售的邏輯是先給再要；營銷的邏輯是先要再給,；要不來就不給,。你不敢要求，不能要求,，你給的再多也是白給,。　　　　第三：解釋為什么不如告訴是什麼：銷售人員被問到太多的為什么了,！為什么你的產(chǎn)品比別人的貴？為什么別人降價你不降,？為什么它經(jīng)營的品種數(shù)量比我多,，為什么它的經(jīng)營地域比我廣？銷售人員于是不停的解釋,，解釋個不停,。銷售邏輯的最大問題就是總是希望給出合理的解釋！但從來就給不出客戶滿意的答復(fù),！從來沒有人問強(qiáng)盜為什麼搶劫,！大家一看到那些蒙著面，拿著刀,，把自己攔住的人就知道是為什么了,！銷售的邏輯就是不停的變換解釋方式；但營銷的邏輯不同,，營銷的邏輯就是盡量不解釋,。銷售人員每天想著鉆公司政策的空子，但營銷人員最偉大的法寶就是：“公司規(guī)定,�,！边@四個字就是營銷最好的解釋！營銷邏輯的前提就是：營銷人員必須敢于義正嚴(yán)詞的通報和執(zhí)行公司規(guī)定,！營銷人員不必要解釋規(guī)定為什么是這樣,，只需要跟客戶講清楚規(guī)定的具體內(nèi)容。從根本上講,，銷售的邏輯更多的依賴銷售人員的個人能力,；營銷邏輯更多的依靠企業(yè)的綜合能力！　　　　如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,，請記�,。耗闶菑�(qiáng)盜你怕誰？多問,！多要,！唯一必須解釋清楚的就是公司規(guī)定！; 428 次閱讀|0 個評論

從仲景大廚房上市,，看醫(yī)藥巨頭搶做食品大市場: 婁向鵬 2014-12-19 17:11; 從仲景大廚房上市，看醫(yī)藥巨頭搶做食品大市場北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) 董事長婁向鵬大農(nóng)業(yè)大健康機(jī)遇已經(jīng)毋庸置疑,，行業(yè)大多把目光集中在一些跨界大佬投資舉措,，事實(shí)上，天然具有大健康產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的醫(yī)藥巨頭們,，早已依托“藥食同源”的中醫(yī)藥文化,，進(jìn)行大健康產(chǎn)業(yè)布局,。日前，仲景大廚房正式啟動 A 股上市,，一起來看宛西制藥如何布局大健康產(chǎn)業(yè)。大農(nóng)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云涌之際,，在健康產(chǎn)業(yè)有著天然優(yōu)勢的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始搶跑,，近年來，宛西制藥旗下的仲景大廚房不但多年來一直從事食品配料生產(chǎn),，還推出仲景香菇醬,，領(lǐng)導(dǎo)品類創(chuàng)新，掀起一股營養(yǎng)佐餐醬熱潮,。近日,，仲景大廚房股份有限公司正式啟動 A 股上市，仲景大廚房先于仲景大藥房上市,，宛西制藥的大健康圖謀可見一斑,。食藥并舉，醫(yī)藥優(yōu)勢下的大健康產(chǎn)業(yè)格局做農(nóng)業(yè)的企業(yè)可能并不熟悉宛西制藥,，但提起近年來掀起營養(yǎng)佐餐醬熱潮的仲景香菇醬,，相信食品行業(yè)，尤其是調(diào)味品行業(yè)無人不知無人不曉,。事實(shí)上,，宛西制藥在十年前就已經(jīng)開始沿著“藥食同源”的戰(zhàn)略方向布局，發(fā)展藥品與食品兩大健康產(chǎn)業(yè)板塊,，以工業(yè)為基礎(chǔ),，逐步發(fā)展成為集工業(yè)、農(nóng)業(yè),、商業(yè),、科技、醫(yī)療,、養(yǎng)生等為一體的健康產(chǎn)業(yè)鏈,。現(xiàn)在宛西制藥已經(jīng)形成了兩條清晰的生產(chǎn)線：一條是從中藥工業(yè)出發(fā)，發(fā)展了中藥農(nóng)業(yè),、商業(yè)到中藥醫(yī)療,；一條是沿藥食同源的文化理念，發(fā)展了健康食品,，并延展到中醫(yī)藥養(yǎng)生,。作為宛西制藥旗下企業(yè)，仲景大廚房股份有限公司只是其“大健康產(chǎn)業(yè)鏈”當(dāng)中的一顆棋子,。目前宛西制藥至少已經(jīng)布局了“中醫(yī)養(yǎng)生”,、“大廚房”,、“大藥房”、“大健康”和“中醫(yī)制造”等多個“大健康產(chǎn)業(yè)”,，其中的任何一個板塊,，獨(dú)立拿到 A 股市場都是炙手可熱的概念。中醫(yī)養(yǎng)生板塊,，宛西制藥已經(jīng)在三亞和漠河都布局了“張仲景養(yǎng)生院”,，進(jìn)軍養(yǎng)老地產(chǎn)。海南張仲景養(yǎng)生院位于海南東南海岸,、距三亞市不到 40 公里的清水灣,；漠河北極村張仲景養(yǎng)生院，位于中國疆域最北端的漠河北極村,，這是中國唯一能欣賞“北極光”的地方,。仲景大廚房僅用 6 年就實(shí)現(xiàn)了全國布局，產(chǎn)值達(dá) 6 億多元,，仲景香菇醬可謂“居功至偉”—— 2010 年上市,，從 5000 萬到 1 個億，到 2 個億,，三年后銷售額突破 3 億元,。“當(dāng)初,，與其說看到當(dāng)?shù)靥烊幌愎降脑蟽?yōu)勢,，進(jìn)軍香菇產(chǎn)業(yè)，不如說,，宛西制藥看到了香菇產(chǎn)品本身的健康食材優(yōu)勢,，以制藥的標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)健康新食品，打通大健康產(chǎn)業(yè)鏈,，實(shí)現(xiàn)宛西制藥大健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局,。 ”宛西制藥人這樣回憶。 “公司＋基地＋農(nóng)戶”,，從中藥農(nóng)業(yè)到食品農(nóng)業(yè) 好產(chǎn)品都需要源頭的控制,，宛西制藥一直堅(jiān)持“藥材好，藥才好”的制藥理念,，中藥農(nóng)業(yè)是其重要的布局板塊,。其先后在河南、安徽,、湖北,、福建四省建立了藥材基地，其中山茱萸,、地黃,、山藥,、茯苓、譯瀉五大藥材基地通過了國家 GAP 認(rèn)證,，采用公司加基地加農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)開發(fā)模式,，在宛西的西峽縣建立二十萬畝山茱萸基地，使中藥材的種植逐步走向規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、專業(yè)化。宛西制藥復(fù)制中藥農(nóng)業(yè)“公司＋基地＋農(nóng)戶”經(jīng)營模式,， 2013 年，仲景大廚房實(shí)現(xiàn)了全國布局,，產(chǎn)值達(dá) 6 億多元,，仲景大廚房與 100 余家香菇農(nóng)民專業(yè)合作組織簽訂了收購協(xié)議，保障了香菇原料的供應(yīng),。依托西峽特產(chǎn)香菇優(yōu)勢,，成功推出仲景香菇醬之后，宛西制藥下一步還打算開發(fā)大興安嶺的藍(lán)莓與紅豆,�,！巴鹞髦扑幰呀�(jīng)在黑龍江漠河創(chuàng)辦了漠河北極村仲景大廚房有限公司，隨著宛西制藥大健康產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，我們還將在黑龍江開發(fā)大興安嶺的天然食材,，包括藍(lán)莓與紅豆等�,！蓖鹞髦扑幎麻L孫耀志介紹,。這種“公司＋基地＋農(nóng)戶”的種養(yǎng)殖模式，對農(nóng)業(yè)企業(yè)來說并不陌生,，雛鷹農(nóng)牧等很多大型農(nóng)業(yè)企業(yè)都再采用這種整合方式,。醫(yī)藥企業(yè)對藥材嚴(yán)格管理的經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)入農(nóng)業(yè)行業(yè)之后,，成為了其品質(zhì)管控的先發(fā)優(yōu)勢,。大農(nóng)業(yè)大健康復(fù)合產(chǎn)業(yè)時代，跨界大健康的三大關(guān)鍵點(diǎn) 事實(shí)上,，宛西制藥正在做的正是大農(nóng)業(yè)大健康的融合,。在長期觀察中，福來發(fā)現(xiàn),，農(nóng)業(yè)與健康業(yè)的升級與發(fā)展,，將使兩者在產(chǎn)業(yè)內(nèi)容上相互跨界融合，簡單地說就是,，農(nóng)業(yè)健康化,，健康業(yè)農(nóng)業(yè)化,。未來即將出現(xiàn)一個新型產(chǎn)業(yè)，即“大農(nóng)業(yè)大健康復(fù)合產(chǎn)業(yè)”,。農(nóng)業(yè)一般從產(chǎn)業(yè)鏈的上游——基地做起,，逐漸向下游發(fā)展：一開始搞基地建設(shè)，逐步走向原料貿(mào)易 - 餐桌食品 - 深加工的快消品 - 健康產(chǎn)品,。產(chǎn)業(yè)越發(fā)展,，就越追求現(xiàn)代化、高價值和健康化,，是產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的升級,。健康業(yè)一般從產(chǎn)業(yè)鏈的下游做起，逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸：一開始搞健康產(chǎn)品,，甚至就是純粹的藥品,，之后將健康產(chǎn)品食品化、快消化,、日�,；愿奖�,、有著確實(shí)健康療效的食品惠及消費(fèi)者,。再后來，像搞農(nóng)業(yè)一樣搞建設(shè)基地,，從原料端確保藥品和健康食品的品質(zhì)與健康,。至此，健康產(chǎn)業(yè)越來越像農(nóng)業(yè)和離不開農(nóng)業(yè),。中糧屯河是典型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，他在產(chǎn)業(yè)的最前端有種苗和基地，中間有大桶番茄醬出口貿(mào)易產(chǎn)品,，餐桌食品和快消產(chǎn)品有調(diào)味番茄醬和番茄汁等果蔬飲料,，在健康價值的最高端也是產(chǎn)業(yè)的最末端有純天然保健品番茄紅素。阿膠原來屬于“藥”,，把它從藥箱子里拿出來,，放到零食的桌子上，“阿膠水晶棗”“桃花姬阿膠糕”“阿膠蜂蜜膏”,，市場從 6 億暴漲到 50 億,。但是，我們同樣看到,，很多醫(yī)藥企業(yè)的跨界大健康產(chǎn)品市場并不買單,。哈藥推出的純中純水，貴州百靈的功能性飲料“愛透”，以及云南白藥的養(yǎng)元青洗發(fā)水,，片仔癀的眼霜等,，市場都反應(yīng)平淡，甚至引起反感,。所以,，在產(chǎn)業(yè)邊界越來越模糊的大農(nóng)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)中，跨界大健康產(chǎn)業(yè),，不只有優(yōu)勢,，還要注意行業(yè)障礙。品牌價值基因延伸,，而非簡單的商品轉(zhuǎn)化準(zhǔn)備涉足快速消費(fèi)品領(lǐng)域的企業(yè),，往往在自身行業(yè)領(lǐng)域多具有較強(qiáng)的企業(yè)影響力和品牌知名度，但是企業(yè)的這種無形資源能否在新的行業(yè)領(lǐng)域再次利用,，這卻是一個值得深思的問題,。因?yàn)槠髽I(yè)與品牌現(xiàn)在所面向的社會公眾雖然只是發(fā)生了微妙的變化，但所針對的目標(biāo)消費(fèi)群體卻已徹底改變,，很難得到統(tǒng)一影響。本質(zhì)上來說,，醫(yī)藥企業(yè)在大健康產(chǎn)業(yè)具有天然優(yōu)勢,，但跨界推出的新產(chǎn)品，必須能夠延續(xù)企業(yè)和品牌的價值基因,，如果違背了品牌原有的價值基因,，優(yōu)勢反而會成為障礙。宛西制藥一直堅(jiān)持“藥材好,，藥才好”的價值基因,，所以香菇醬的“真香真營養(yǎng)”， “地道西峽香菇”等價值支撐,，很好的延續(xù)了宛西制藥對原料和品質(zhì)的追求,。云南白藥公認(rèn)的核心價值在于“消炎止血”，所以其創(chuàng)可貼和牙膏均能快速得到市場認(rèn)可,，洗發(fā)水就很難引起共鳴,。消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，照搬營銷方式行不通 OTC 藥品雖然也屬于快消品,，看起來都是在快速消費(fèi)品領(lǐng)域轉(zhuǎn)化角色,，但畢竟是兩個不同屬性的行業(yè)！在營銷手段上仍舊有很多不同,，無論醫(yī)藥企業(yè)做食品,，還是食品企業(yè)做保健品，都必須深入了解行業(yè)市場特性，不能照搬原有方式方法,。貴州百靈的“愛透”功能飲料,，頻遭夸大宣傳質(zhì)疑，是其在營銷中,，沒有把握好快消品營銷規(guī)律,，用買藥的方法賣飲料，過于強(qiáng)調(diào)功效,。由于很多產(chǎn)業(yè)延伸的企業(yè)都已經(jīng)具有一定的規(guī)模和品牌力,，跨界之后，往往會過高估價了企業(yè)原有的影響力和品牌效應(yīng),，錯誤認(rèn)為一個企業(yè)的公眾影響力就可以適于任何市場的各個消費(fèi)層面,。恒大品牌力毋庸置疑，但那是房地產(chǎn)和足球行業(yè)的價值,，延伸到快消品之后,，恒大冰泉就很難號召市場，其未來的農(nóng)業(yè)布局,，同樣堪憂,。行業(yè)布局關(guān)鍵期，搶占公共資源就是搶占金字招牌基于行業(yè)特點(diǎn),，公共資源背書往往決定了一個品牌的起點(diǎn)和發(fā)展空間�,，F(xiàn)在正處于大農(nóng)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)搶跑布局時期，無論是品牌文化,、地域特產(chǎn),、獨(dú)有工藝等，都是稀缺資源,，搶占一個少一個,，搶占公共資源，就是搶占金字招牌,。從仲景品牌再造,，到香菇醬一炮而紅，背后都有著公共資源的有效搶占和利用,。 1998 年底,，宛西制藥董事長孫耀志以一次性出資 808 萬元和無條件接收 150 個工人的高價收購了負(fù)債累累的南陽仲景制藥廠，取得了“仲景”商標(biāo),。從當(dāng)時的角度看,，孫耀志為一個破落的小廠付出了太高的價格，但是他卻如獲至寶,，因?yàn)樵卺t(yī)圣故里坐擁“仲景”這個品牌,，是對公共資源的一次成功搶占，有了這一寶貴的公共資源，品牌就有了強(qiáng)有力的背書,。在仲景香菇醬的品牌打造中,，福來為仲景香菇醬搜尋了海量的創(chuàng)意符號。并最終選定了兒歌《采蘑菇的小姑娘》,，這是最大的公共資源,！傳播能量巨大，必須快速搶占,。伴隨著熟悉的旋律,，仲景香菇醬一下征服了消費(fèi)者芳心，從一開始就注定要紅遍中原大地,，香遍大江南北,！大農(nóng)業(yè)大健康時代的到來是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，是世界趨勢,，這是發(fā)達(dá)國家已經(jīng)走過的實(shí)踐,！我國也到了這個歷史的節(jié)點(diǎn)。我認(rèn)為,，大農(nóng)業(yè)與大健康兩大產(chǎn)業(yè)的融合與共生,，將構(gòu)成深刻影響中國未來二十年市場格局的復(fù)合產(chǎn)業(yè)定律。望企業(yè)家們早關(guān)注,，早啟動,！關(guān)于博主婁向鵬更多信息，可以關(guān)注微信公眾號“神農(nóng)島”隨時獲得,。請掃“神農(nóng)島”二維碼，即刻關(guān)注：; 607 次閱讀|0 個評論

如何實(shí)現(xiàn)有效招商（下）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-18 11:21; 四,、確定營銷模式究竟哪些產(chǎn)品適合選擇哪種種營銷模式,，因?yàn)橐粋€營銷模式實(shí)際操作的順利實(shí)施，其決定性因素還包括人的因素,、管理的因素,、市場環(huán)境等因素。其中產(chǎn)品的因素是最基本的因素,。 1 ,、體驗(yàn)營銷模式：會銷、旅游,、餐飲,、養(yǎng)生館、療養(yǎng)院等,。 2 ,、服務(wù)營銷模式：專營店、專賣店、專柜,、美容院,、醫(yī)院、健康服務(wù)等,。 3 ,、數(shù)據(jù)庫營銷模式：會員等。 4 ,、渠道營銷模式：批發(fā)市場,、醫(yī)藥公司、 OTC ,、商超等,。 5 、廣告公關(guān)營銷模式：廣告,、事件,、概念等。 6 ,、直銷模式：報紙,、雜志、電視,、廣播,、互聯(lián)網(wǎng)等。 7 ,、電子商務(wù)模式： B2B ,、 B2C 等。五,、確定招商政策圍繞企劃及市場策略,、廣告宣傳、業(yè)務(wù)助銷,、終端促銷,、特殊運(yùn)作和市場保障 6 個方面支持去定招商政策，招商政策如沒有吸引力,，很難吸引經(jīng)銷商來合作,，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經(jīng)銷商，公司能不能完全提供這樣的支持,。另外,，招商政策雖然很有吸引力，但也得執(zhí)行到位,，不能光說不做,，招商政策執(zhí)行不到位是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的一個重要原因,。 1 、企劃及市場策略支持如：公司負(fù)責(zé)全國及區(qū)域市場專案細(xì)化,，各種促銷推廣活動的運(yùn)作指導(dǎo),。聘請全國知名實(shí)戰(zhàn)型營銷顧問機(jī)構(gòu)全程支持。重點(diǎn)區(qū)域市場派遣項(xiàng)目組進(jìn)駐,，進(jìn)行策略輔導(dǎo),，向客戶提供針對性的樣板市場操作方案。 2 ,、廣告宣傳支持如：提供戶外,、車體、門頭,、平面等各種媒體的品牌推廣,，適時參與地方性有較大影響力的與品牌內(nèi)涵相匹配的活動，以高強(qiáng)度,、多元化的廣告宣傳為產(chǎn)品開拓市場鋪平道路,。 3 、業(yè)務(wù)助銷支持如：將派專員幫助和指導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)作,，為客戶提供全方位銷售服務(wù),；為客戶提供培訓(xùn)支持，提高客戶的管理和銷售能力,，提高銷售人員的訪店效率,，提高貨物陳列與理貨效率。 4 ,、終端促銷支持如：統(tǒng)一的宣傳物料,、促銷品（ POP 宣傳單、易拉寶,、促銷小禮品,、產(chǎn)品形象畫冊等）支持，一定額度的進(jìn)店費(fèi),，地方性的促銷活動費(fèi)用，一定數(shù)量的促銷員,、助銷員支持,，客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用。 5 ,、特殊運(yùn)作支持如：對重點(diǎn)市場信譽(yù)好的核心客戶,，根據(jù)市場競爭及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持。 6 ,、市場保障支持如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價格體系和合理的差價空間保證客戶的正常利益,。完成協(xié)議目標(biāo),，并且嚴(yán)格遵守市場管理規(guī)定，公司將分階段給予客戶一定額度的返利,。對資金信譽(yù)好,、市場維護(hù)好、專營公司產(chǎn)品,、專做終端市場并達(dá)到一定規(guī)模的客戶給予專項(xiàng)獎勵,。實(shí)行分產(chǎn)品、分區(qū)域,、分渠道專銷權(quán)制度,，執(zhí)行全國統(tǒng)一的價格體系和嚴(yán)格的價格監(jiān)控體系，確�,？蛻舻匿N售網(wǎng)絡(luò)安全,。上市后三個月內(nèi)產(chǎn)品調(diào)換承諾和及時到位的售后服務(wù)確保客戶資金安全增值,。采用防偽防竄貨系統(tǒng),，公司實(shí)行嚴(yán)密的通路監(jiān)控和規(guī)范化、大力度的市場管理,，讓客戶免受假冒,、竄貨、低價傾銷困擾,。六,、確定招商方式很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代,，也不去分析現(xiàn)在市場環(huán)境的形勢變化,，這是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的關(guān)鍵原因之一。我十幾年的招商實(shí)踐總結(jié)出經(jīng)濟(jì)方式和獨(dú)特方式,，并進(jìn)行簡單分析,，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā)。 1 ,、經(jīng)濟(jì)的招商方式（ 1 ）人脈轉(zhuǎn)介紹：通過朋友,、經(jīng)銷商、零售終端有關(guān)人員等業(yè)內(nèi)人士介紹潛在經(jīng)銷商,，這一般需要公司制定激勵政策吸引業(yè)內(nèi)人士轉(zhuǎn)介紹,。（ 2 ）樣板市場：通過經(jīng)銷商樣板市場的影響力，先輻射該經(jīng)銷商認(rèn)識的省內(nèi)或附近省區(qū)的其他潛在經(jīng)銷商,，吸引他們來考察,。（ 3 ）網(wǎng)絡(luò)通訊工具：通過 QQ 群、論壇,、微信,、微博,、短信等網(wǎng)絡(luò)通訊工具，尋找潛在經(jīng)銷商,。（ 4 ）競爭企業(yè)網(wǎng)站：經(jīng)常登錄競爭企業(yè)網(wǎng)站,，尋找潛在經(jīng)銷商的蛛絲馬跡。（ 5 ）與非競爭產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換潛在經(jīng)銷商數(shù)據(jù),。（ 6 ）專業(yè)招商網(wǎng)站：查看易方達(dá)等專業(yè)招商網(wǎng)站,，一般都有競爭產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷商訊息。（ 7 ）網(wǎng)絡(luò)搜索工具：通過百度,、 Google 等網(wǎng)絡(luò)搜索工具,，搜索當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛诮?jīng)銷商訊息。（ 8 ）相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品專賣專營點(diǎn)：通過這些窗口,，有可能找到背后的潛在經(jīng)銷商訊息,。（ 9 ）相關(guān)行業(yè)的專業(yè)市場：有些經(jīng)銷商在這些市場有自己的鋪面，這樣也可以找到一些潛在經(jīng)銷商訊息,。（ 10 ）專業(yè)招聘網(wǎng)站,、人才市場等人才中介：通過登錄專業(yè)招聘網(wǎng)站、現(xiàn)場去人才市場等方式,，也能找到一些潛在經(jīng)銷商訊息,。 2 、獨(dú)特的招商方式（ 1 ）高薪挖競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干：通過獵頭公司等渠道高薪吸引競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干,，這樣也就能利用競爭企業(yè)的相關(guān)資源,。（ 2 ）與相關(guān)培訓(xùn)公司合作：現(xiàn)在很多培訓(xùn)公司都在直接培訓(xùn)經(jīng)銷商，或通過生產(chǎn)經(jīng)營廠家培訓(xùn)其經(jīng)銷商,，這樣也就通過與培訓(xùn)公司合作,，自然能找到很多潛在經(jīng)銷商訊息。（ 3 ）與不競爭產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經(jīng)銷商訊息,，這當(dāng)然需要直接高層的全力配合才可行,。（ 4 ）對競爭企業(yè)（大品牌）的渠道以點(diǎn)帶面開發(fā)：通過找到大品牌的一個經(jīng)銷商，培養(yǎng)他做大,，然后以這個點(diǎn)帶動該大品牌的其他經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品,。（ 5 ）經(jīng)銷商會議：通過邀請潛在經(jīng)銷商參加公司經(jīng)銷商會議，這樣就可能成為公司的經(jīng)銷商,。 3 ,、熱門而又高費(fèi)用的招商方法（ 1 ）熱門節(jié)目：目前全國最熱門的節(jié)目上可以欄目冠名、欄目贊助等各種形式的廣告進(jìn)行推廣招商,，如《中央電視臺春節(jié)文藝晚會》、《中國好聲音》,、《我是歌手》,、《新聞聯(lián)播》,、《快樂大本營》等，效果肯定最好,，但費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象,。（ 2 ）全國有影響力的公眾媒體：在電視（央視、衛(wèi)視,、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺國內(nèi)外電視臺）,、報刊雜志（《參考消息》、《人民日報》,、《南方周末》,、《環(huán)球時報》等）、廣播（中央人民廣播電臺等）,、網(wǎng)絡(luò)（百度,、 Google 、新浪,、搜狐等）等全國有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進(jìn)行推廣招商,，效果次之，但費(fèi)用也高得驚人,。（ 3 ）除了全國有影響力的公眾媒體以外,，還有其他大大小小的電視、報刊雜志,、廣播,、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體,，效果一般,，如長期廣告也費(fèi)用嚇人。（ 4 ）影視廣播劇,、視頻及短�,。嚎梢圆宀V告、植入式廣告等形式進(jìn)行推廣招商,，特別是在全國有很高的收視收聽率的影視廣播劇,、視頻及短劇，那效果也會相當(dāng)好,。（ 5 ）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運(yùn)會,、亞運(yùn)會、全運(yùn)會,、 NBA ,、英超、西甲,、體育俱樂部,、體育單項(xiàng)協(xié)會,、運(yùn)動隊(duì)、大型戶外活動,、社會組織等）,、公益廣告等能想到的基本都有推廣機(jī)會，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新,。七,、確定配套服務(wù) 1 、產(chǎn)品上市之前企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市之前必須開展的服務(wù)工作有：（ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn)：只有對產(chǎn)品的深入了解,，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商及其員工對產(chǎn)品的信心,，也能讓經(jīng)銷商及其員工找到其消費(fèi)群體和市場渠道，這樣才可能明確產(chǎn)品該賣給誰,、怎么賣,，要是能達(dá)到對產(chǎn)品崇拜的地步，效果更佳,。（ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場環(huán)境和競品信息：只有了解經(jīng)銷商所在區(qū)域的消費(fèi)水平,、消費(fèi)特性、消費(fèi)心理和終端心理,，同時全面了解競品的價格,、賣點(diǎn)、優(yōu)劣勢,、促銷方式,、推廣方法和運(yùn)作技巧等信息，通過分析就能找到市場的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)及競爭對手的不足,，從而從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn),，這樣定出來的產(chǎn)品上市策略和方法也就自然更適合市場的需要。（ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場渠道網(wǎng)絡(luò)：通過對以上兩步的分析,，對經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析,，結(jié)合經(jīng)銷商掌握的市場渠道網(wǎng)絡(luò)資源，確定打入什么市場渠道網(wǎng)絡(luò)和何時進(jìn)入,，同時確定重點(diǎn)關(guān)注的市場渠道網(wǎng)絡(luò),。（ 4 ）幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤空間和價格體系：借助終端推動力，同時預(yù)防終端促銷,、終端配送,、終端退貨和銷售不暢等導(dǎo)致的市場風(fēng)險，就需要合理設(shè)計(jì)利潤空間和價格體系,，保證公司價格體系的有效推行,，也就保證了經(jīng)銷商合理的利潤。（ 5 ）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市：一個合理的產(chǎn)品鋪市計(jì)劃至少得明確鋪市時間、鋪市率,、鋪貨數(shù)量,、人員培訓(xùn)、車輛人員安排,、人員區(qū)域劃分等內(nèi)容，這樣才能保證開展鋪市的計(jì)劃性和目的性,，避免盲目性,。（ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質(zhì)證照，保證經(jīng)銷商合理的庫存,，及時處理退換貨,、銷售不暢等市場情況，保證產(chǎn)品銷售的正常有序進(jìn)行,。（ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動化：提供切實(shí)可行的終端生動化方案,，并提供相關(guān)廣宣促銷物料，以吸引消費(fèi)者的目光,，讓產(chǎn)品被消費(fèi)者快速接受,。 2 、產(chǎn)品上市初期及中后期企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市初期及中后期必須開展的服務(wù)工作有：（ 1 ）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計(jì)劃：做好年度銷售計(jì)劃的同時還要幫助細(xì)分到每個部門,、每個員工,，再細(xì)分到每個季度、每個月,、每周,，只要經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃達(dá)成了，企業(yè)的銷售回款自然更不在話下,。（ 2 ）及時掌握銷售進(jìn)度：根據(jù)銷售進(jìn)度,，不斷給經(jīng)銷商出謀劃策，提供廣宣促銷方案建議,，給經(jīng)銷商更大的合作信心,。（ 3 ）對經(jīng)銷商及其員工、批發(fā)零售終端老板及員工進(jìn)行培訓(xùn)提升：對相關(guān)人員做好相對應(yīng)的培訓(xùn)提升工作,，如對經(jīng)銷商,、批發(fā)零售終端老板進(jìn)行經(jīng)營管理培訓(xùn)提升，對其員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)提升和產(chǎn)品知識提升,。（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端：對經(jīng)銷商所在區(qū)域的重點(diǎn)批發(fā)零售終端進(jìn)行拜訪跟蹤，及時向經(jīng)銷商提供終端生動化方案建議,，提升其銷量,。（ 5 ）定期掌握經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)：核查經(jīng)銷商庫存信息，指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格先進(jìn)先出，及時向經(jīng)銷商提出補(bǔ)貨建議,，保證倉庫的合理庫存,。（ 6 ）及時掌握市場信息：對經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場及競品信息必須時時關(guān)注，向經(jīng)銷商提出有針對性的競爭策略和方法,，以適應(yīng)市場的不斷變化,。（ 7 ）經(jīng)常以電話、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通：要保持與經(jīng)銷商的暢通溝通渠道,，及時處理經(jīng)銷商對企業(yè)的建議,、投訴，并與經(jīng)銷商建立良好的個人關(guān)系,。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論,、疑問、意見和補(bǔ)充,，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系，謝謝,！; 1445 次閱讀|0 個評論

如何實(shí)現(xiàn)有效招商（中）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-17 17:01; 目前,，很多企業(yè)在招商過程中投入大，效果差,，甚至有些企業(yè)沒考慮費(fèi)率,，靠老板拍腦袋工程決定做多大、投入多少,，沒有客觀預(yù)估招商目標(biāo),，要想達(dá)到效果就難上加難了。再加上產(chǎn)品針對性不強(qiáng),、渠道廣而寬未精耕細(xì)作,、招商政策沒吸引力、模式想當(dāng)然,、人才團(tuán)隊(duì)缺乏和服務(wù)即催款發(fā)貨等問題是很多企業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)狀況,，要想達(dá)到有效招商，就必須做好 2 個核心環(huán)節(jié)（企劃產(chǎn)品,、建設(shè)團(tuán)隊(duì)）,、 5 個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)（確定市場渠道、確定營銷模式,、確定招商政策,、確定招商方式、確定配套服務(wù)）工作：一,、企劃產(chǎn)品 1 ,、產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場。產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,，或不到位,，都會導(dǎo)致招商工作難以取得成效。（ 1 ）包裝定位：根據(jù)產(chǎn)品包裝的外觀,、體積,、風(fēng)格、色彩,、造型等來確定市場位置,。（ 2 ）品質(zhì)定位：根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì) 來確定市場位置。產(chǎn)品品質(zhì)應(yīng)是具體的,、明確的，是看得見,、摸得著的,，能量化就要盡可能量化。切不可籠統(tǒng)含糊,，切不可語焉不詳,，切不可只是虛晃一槍。（ 3 ）功效定位：根據(jù)產(chǎn)品的功效來確定市場位置,。功效定位的著眼點(diǎn)是產(chǎn)品的功效,，一個產(chǎn)品可能具有多方面的功效。即使是主要功效,，也可能不止一個,。產(chǎn)品包裝文案上必須認(rèn)真思考這樣一個問題：突出產(chǎn)品的哪一方面的功效，才能在市場上占據(jù)最為有利的位置,？（ 4 ）價格定位：根據(jù)產(chǎn)品的價格來確定市場位置,。在產(chǎn)品功能和品質(zhì)相差無凡的情況下，價格是影響消費(fèi)的重要因素,。一般來說,，價格略低的產(chǎn)品，在市場上大致占有比較有利的位置,，但消費(fèi)者往往會對同質(zhì)產(chǎn)品中的價高者情有獨(dú)鐘,。產(chǎn)品價格不一樣，包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 5 ）需求定位：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的需求來確定產(chǎn)品的市場位置。對產(chǎn)品進(jìn)行需求定位,，可以從滿足目標(biāo)消費(fèi)人群的現(xiàn)實(shí)需求或心理需求,、潛在需求入手，去尋找產(chǎn)品的市場位置，去刺激目標(biāo)消費(fèi)人群的購買欲望 ,。產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群不一樣,，核心賣點(diǎn)、文字,、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣。（ 6 ）市場定位：根據(jù) 市場細(xì)分的原則來確定產(chǎn)品的市場位置,。所面對的市場不同,，核心賣點(diǎn)、文字等包裝訴求也就相應(yīng)地應(yīng)當(dāng)有所區(qū)別,，但要防止“錯位”,、不恰當(dāng)縮小消費(fèi)者群體和不恰當(dāng)擴(kuò)大消費(fèi)者群體。產(chǎn)品面對的市場不一樣,，就意味著渠道的不同,，核心賣點(diǎn)、文字,、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣。 2 ,、產(chǎn)品核心價值產(chǎn)品核心價值是指產(chǎn)品中給購買者帶來的基本利益和效用,，即產(chǎn)品使用價值，是顧客真正要買的東西,，也叫產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)（ USP ） ,。在產(chǎn)品整體概念中是最基本,、最主要的部分,。 USP 即 “ 獨(dú)特的銷售主張 ” （ Unique Selling Proposition ），也稱 “ 獨(dú)特的賣點(diǎn) ” ,，即找出產(chǎn)品獨(dú)具的特點(diǎn),，然后以足夠強(qiáng)大的聲音說出來,，而且要不斷地強(qiáng)調(diào)。提煉 USP 的基本要點(diǎn)是：（ 1 ）向消費(fèi)者或客戶表達(dá)一個主張,，必須讓其明白,，購買自己的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益；（ 2 ）所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競爭對手做不到或無法提供的,，必須說出其獨(dú)特之處,，強(qiáng)調(diào)人無我有的唯一性；（ 3 ）所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的,，必須集中在某一個點(diǎn)上,，以達(dá)到打動,、吸引別人購買產(chǎn)品的目的。在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 USP 之前,，先回答三個問題：（ 1 ）你提出的主張對消費(fèi)者有什么獨(dú)到的好處,，這一主張的基礎(chǔ)是什么？（ 2 ）你提供的好處對何種目標(biāo)市場具備強(qiáng)大的吸引力,？（ 3 ）在你希望達(dá)到的目標(biāo)市場上,，你的競爭對手曾經(jīng)宣揚(yáng)過什么樣的 USP ？擁有一個好的產(chǎn)品,，更要重視從產(chǎn)品的品質(zhì),、競品、消費(fèi)受眾,、價格,、功效、利益 6 個方面提煉 USP ,，只有確實(shí)有獨(dú)到的功效和消費(fèi)受眾等核心價值,，易于廣泛傳播、理解和記憶,，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，這樣才會得到經(jīng)銷商的認(rèn)可,，企業(yè)才能真正走上健康的招商之路,。 3 、產(chǎn)品品牌大品牌當(dāng)然最好了,，但也得維護(hù)好品牌文化,，不能隨意糟蹋品牌。大部分企業(yè)知名度不高,，形象不佳會影響產(chǎn)品招商,。但要在經(jīng)銷商以至消費(fèi)者心目中形成一定知名度、美譽(yù)度,，樹立他們心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。 4 ,、產(chǎn)品包裝包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。產(chǎn)品包裝太差,，提不起經(jīng)銷商的經(jīng)銷興趣,，更別說消費(fèi)者的購買了。 5 ,、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,，因此企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系 ,。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全,，經(jīng)銷商就對企業(yè)沒有信任,，就是經(jīng)銷商一時經(jīng)銷也最終會被消費(fèi)者冷落。 6 ,、產(chǎn)品價格企業(yè)可以拉大價差,，首先要得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，才有可能去調(diào)動中間商和零售終端的積極性,。再要以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考，使產(chǎn)品價格更具競爭力,，若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)，很難引起經(jīng)銷商的興趣,，就不可能讓消費(fèi)者購買到產(chǎn)品,。二、建設(shè)團(tuán)隊(duì) 企業(yè)的第一生產(chǎn)力是員工,，而要發(fā)揮企業(yè)員工的最大效力就得靠團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作,，只有形成全體團(tuán)隊(duì)成員的向心力和凝聚力，企業(yè)才能高效率運(yùn)轉(zhuǎn),。很多企業(yè)可能認(rèn)為“消費(fèi)者是上帝”,、“消費(fèi)者第一”，我認(rèn)為企業(yè)成功的關(guān)鍵是“員工第一”,，這也是華為長盛不衰的關(guān)鍵,。只有把員工放在第一位，員工才會高效率,、高質(zhì)量工作,，服務(wù)好上、中,、下游,，這樣產(chǎn)品才有可能到消費(fèi)者手上，然后給企業(yè)產(chǎn)生效益,，只有企業(yè)產(chǎn)生效益,，才有可能回報社會以至國家。所以,，招商企業(yè)要想成功,，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做好人力資源全面開發(fā)與管理,。那我們又該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)呢,？ 1 ,、優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì) 要想使企業(yè)組織有力，使團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)大的向心力和凝聚力,，就必須要有一個優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì),。我認(rèn)為一個核心管理團(tuán)隊(duì)只要正確決策和做好文化塑造，同時選對人,、培養(yǎng)人,、激勵人、用好人,，每一位成員都有良好的品德,，同心同德，能力互補(bǔ),，這是企業(yè)最迫切需要的,，他們會決定了企業(yè)的發(fā)展是否健康向上。 2 ,、共同的團(tuán)隊(duì)愿景企業(yè)要想長久生存,，就得有個方向指引向前，這就是共同的團(tuán)隊(duì)愿景,。只有核心管理團(tuán)隊(duì)找到企業(yè)存在的價值和意義,，企業(yè)才有了方向指引，才能使團(tuán)隊(duì)成員勇往直前,、同舟共濟(jì),，這就需要團(tuán)隊(duì)成員要有各自的組織分工，要明晰各自責(zé)任和職責(zé),，大家齊心協(xié)力,，才能更好達(dá)成企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃,。 3 ,、明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 企業(yè)形成了最終的團(tuán)隊(duì)愿景，要想更好實(shí)現(xiàn)它,，就要求核心管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步規(guī)劃并落實(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo),。首先要制定企業(yè)的長、中,、短期經(jīng)營目標(biāo),，然后細(xì)分到每個部門、每個小組以至每個成員,，再根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)確定每個部門,、每個小組以至每個成員的利益目標(biāo)，有了利益目標(biāo)的動力,，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)才會有了實(shí)現(xiàn)的保障,。 4 ,、互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì) 要想團(tuán)隊(duì)組織有力、工作高效,，團(tuán)隊(duì)成員就很關(guān)鍵,，并要建立合適的人才梯隊(duì)。同時團(tuán)隊(duì)成員個性互補(bǔ),，能力互補(bǔ),，這樣就能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效用。 5 ,、有力的激勵考核制度每個人都會有惰性,，要想團(tuán)隊(duì)有持久的活力和動力，就需要引入競爭機(jī)制,，通過企業(yè)激勵考核制度來獎優(yōu)罰劣,，優(yōu)勝劣汰。企業(yè)必須“法治”而非“人治”,，這就需要企業(yè)流程,、制度等來規(guī)范管理，才可能使企業(yè)健康向上發(fā)展,。 6 ,、系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系人的最大敵人是自己，企業(yè)最大的敵人也是自己,。知識改變命運(yùn),，學(xué)習(xí)改變未來。要想一個企業(yè)基業(yè)長青,，就必須把企業(yè)建設(shè)成一個學(xué)習(xí)型組織,，更不能躺在“經(jīng)驗(yàn)主義”的懷抱（使企業(yè)逐步僵化以至走向死亡）。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系,，自上而下學(xué)習(xí),，使每一個團(tuán)隊(duì)成員有學(xué)習(xí)的動力和渴望，同時想法設(shè)法為每一個團(tuán)隊(duì)成員提供學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會,，最終讓培訓(xùn)成為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力,。三、確定市場渠道 1 ,、渠道分析以健康產(chǎn)品為例,，一般有以下幾個渠道：（ 1 ） OTC 渠道（含第三終端）；（ 2 ）商超渠道,；（ 3 ）批發(fā)渠道（醫(yī)藥,、保健、日化,、食品等,，批發(fā)商,、批發(fā)市場）；（ 4 ）專營專賣渠道（孕嬰童,、日化,、保健、美容院等）,；（ 5 ）電子商務(wù)渠道,；（ 6 ）會銷渠道；（ 7 ）媒體直銷渠道（電視,、報紙,、雜志等）；（ 8 ）醫(yī)院（醫(yī)務(wù)）渠道,；（ 9 ）直銷渠道,；（ 10 ）健康服務(wù)渠道（健康管理中心、養(yǎng)生館,、理療保健會所,、健康宣教站等）。我們不可能個個渠道都能做好,，術(shù)業(yè)有專攻,，最好只選擇最合適企業(yè)發(fā)展的 1-2 個主渠道，其他渠道能不做盡可能不做,。企業(yè)能全身心把主渠道做好,，就會健康向上發(fā)展，不斷壯大,，如什么渠道都想兼顧,，就幾乎可以斷定一個渠道也做不好。 2 ,、渠道模式（ 1 ）全品系,、分區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷這要求經(jīng)銷商具有豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具有 5 人以上的專職業(yè)務(wù)隊(duì)伍及健全的業(yè)務(wù)管理體系,，具有強(qiáng)大的資金實(shí)力和倉儲,、物流配送能力,。合作之前必須確定年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 2 ）分品系、分渠道經(jīng)銷這要求經(jīng)銷商具有獨(dú)特的渠道網(wǎng)絡(luò)資源,、社會人脈資源和良好的合作理念,，不追求總經(jīng)銷。合作之前必須確定年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 3 ）合資公司,、共同開發(fā) 這要求經(jīng)銷商擁有超強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)營能力,，在該區(qū)域內(nèi)具有廣泛和暢通的分銷網(wǎng)絡(luò)，有專業(yè)的人員配置,、完善的倉儲配送網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的企劃能力,、業(yè)務(wù)管理能力，有知名品牌成功推廣的業(yè)績和經(jīng)驗(yàn),。合作之前必須確定合作期限,、履約保證金、年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 4 ）配送產(chǎn)品,、自主運(yùn)作這要求經(jīng)銷商資金實(shí)力強(qiáng)，有成熟的營銷團(tuán)隊(duì),、成功的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)信譽(yù),。合作主要采取分批次產(chǎn)品配贈方式，還得確定合作期限,、履約保證金,、年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額。（ 5 ） OEM 產(chǎn)品,、買斷經(jīng)銷在確�,？偭俊⑴壳疤嵯�,，可以為經(jīng)銷商 OEM 產(chǎn)品,，包裝設(shè)計(jì)由經(jīng)銷商選定，由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)全國市場的推廣,。（ 6 ）借用大品牌,、培養(yǎng)市場與行業(yè)內(nèi)大品牌進(jìn)行合作或合營，使用大品牌來推廣產(chǎn)品,，培養(yǎng)市場,，也可以培育自己的品牌，達(dá)到一石幾鳥的目的,。（待續(xù)）（作者：湯夢華）; 1280 次閱讀|0 個評論

如何實(shí)現(xiàn)有效招商（上）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-17 09:37; 近年來,，各行各業(yè)、大大小小的企業(yè)一哄而上,，既有生產(chǎn)企業(yè),，也有經(jīng)營企業(yè)，甚至還有個人,，都在招商,。招商的很多弊病就一一呈現(xiàn)在面前，招商的信任危機(jī)越來越嚴(yán)重，而中小企業(yè)更深受其害,。但招商是很多企業(yè)的營銷核心環(huán)節(jié)之一,，是其將產(chǎn)品推向市場的必由之路，這是不可能一時能改變的,。而任何產(chǎn)品要想走向市場,，必須要通過渠道來實(shí)現(xiàn)，而每一個渠道很多都是由經(jīng)銷商構(gòu)建出來的,，這就決定了招商在目前市場環(huán)境下的必要性和現(xiàn)實(shí)可行,。很多企業(yè)認(rèn)為，招商無非是尋找到經(jīng)銷商,，讓他打款發(fā)貨,。或企業(yè)有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策,，不怕沒經(jīng)銷商做啊,，就像酒香不怕巷子深。事實(shí)遠(yuǎn)非如此,。招商看似簡單,，但要從經(jīng)銷商口袋掏出真金白銀，并非說說的簡單,，這不僅需要好的產(chǎn)品和有吸引力的經(jīng)銷政策,，還得有好的市場模式和周到的服務(wù)。產(chǎn)品,、政策,、模式和服務(wù)缺一不可，只要一個小小的環(huán)節(jié)沒做好,，就有可能前功盡棄,。下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引,。一,、通過參加各式各樣、大大小小的展會來招商不管什么行業(yè),，全國各地都有很多大大小小的展會,，糖酒會、美博會,、國藥會,、威聯(lián)會、京滬廣嬰童展這樣的大展會效果是一屆不如一屆了,，更不用說這些中小展會了,。參展沒什么效果，但參展費(fèi)用不低,；不參展呢,，一怕效果萬一好，二怕經(jīng)銷商說三道四,，真正變成“雞肋”了,，食之無味、棄之不甘,。再說這些大展會的專業(yè)觀眾也只有一些小經(jīng)銷商,，滿眼都是企業(yè)派來打探情報的工作人員、參展企業(yè)人員,、消費(fèi)者和拾荒人員,。而真正大且有影響力的經(jīng)銷商很少也沒動力參加了，主要原因在于上門找的合作企業(yè)太多,，要產(chǎn)品有一大堆備選,，好的品牌基本一手掌握，否則一個電話合作企業(yè)找上門,。就是合作企業(yè)邀請真正大且有影響力的經(jīng)銷商參展,，合作企業(yè)也很少會讓其來現(xiàn)場（以防被競爭企業(yè)挖走），場外活動直接搞定,。真正大且有影響力的經(jīng)銷商要想在展會上接個別新品牌,，最多也就是派部門經(jīng)理甚至底層員工來搜集資料而已，現(xiàn)場不可能跟你談合作事宜,。二,、通過在電視、廣播,、報刊,、雜志、網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)媒體廣告來招商 1 ,、通過在全國或區(qū)域有很大影響力的電視,、廣播、報刊,、門戶網(wǎng)站招商,，如央視、衛(wèi)視,、《參考消息》,、中央人民廣播電臺、百度,、 Google 等,，廣告費(fèi)用高得嚇人,，沒有實(shí)力的企業(yè)想都不敢想，就是有實(shí)力的企業(yè)也有因此一蹶不振,，甚至企業(yè)因此關(guān)門倒閉,。但只要產(chǎn)品、政策,、模式和服務(wù)配合得好,，并執(zhí)行到位，一般招商效果相當(dāng)好,。 2 ,、通過行業(yè)內(nèi)有影響力的媒體招商，如《中國醫(yī)藥報》,、《中國經(jīng)營報》,、《市場與銷售》、《商界》,、專業(yè)招商網(wǎng)站（如中國嬰童網(wǎng),、易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)）等，做短時間效果很差,，做長時間廣告費(fèi)用也很厲害,，只要產(chǎn)品、政策,、模式和服務(wù)配合得好,，并執(zhí)行到位，最后的招商效果可能也很難如意,，因?yàn)楹茈y吸引大且有影響力的經(jīng)銷商,。 3 、通過專為展會現(xiàn)場發(fā)放的雜志,、公司網(wǎng)站或小招商網(wǎng)站招商,，費(fèi)用相對來說節(jié)省，但效果就更差,，幾乎不可能會有大且有影響力的經(jīng)銷商,。三、通過購買經(jīng)銷商數(shù)據(jù)來電話,、短信,、網(wǎng)絡(luò)通訊或信函招商通過購買經(jīng)銷商數(shù)據(jù)來招商，成本是最低的,，效果未必比以上兩種差,，關(guān)鍵是很難有高質(zhì)量的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。要是沒有高質(zhì)量的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的支撐,，很多是無用的經(jīng)銷商數(shù)據(jù),，有用的也只是一些中小經(jīng)銷商,，這樣導(dǎo)致的費(fèi)用也會很嚇人四、通過外派人員“掃街”來招商通過招聘業(yè)務(wù)人員挨個區(qū)域“掃街”,、找客戶,，確實(shí)能起到一些招商效果，但差旅費(fèi)用,、補(bǔ)助,、工資和提成加起來,，每個業(yè)務(wù)人員至少得上萬元,，要是一個月能開發(fā)出一個地級以上經(jīng)銷商算是開發(fā)能力超強(qiáng)了，而這樣的業(yè)務(wù)人員很難招到,。要是都能找到這樣的業(yè)務(wù)人員,，對企業(yè)來說還是合算的，但是實(shí)際執(zhí)行上卻很難,，招 10 個業(yè)務(wù)人員能有 2-3 個就已經(jīng)“天亮”了,，要是要求再提高就很難招人。（待續(xù)）（作者：湯夢華）; 1759 次閱讀|0 個評論

藥企的“區(qū)域操作戰(zhàn)略”: 王亮 2013-8-8 11:29; 近年來,，受地方政策差異性的影響,，區(qū)域市場已逐步取代傳統(tǒng)的營銷模式，成為當(dāng)下藥企營銷的主流趨勢,。對藥企而言,，區(qū)域市場不僅能更精準(zhǔn)地反映市場情況，還能使企業(yè)的策略執(zhí)行得更加有效和到位,�,；蛟S正因此，設(shè)立區(qū)域市場也被大多數(shù)藥企視為“以點(diǎn)帶面”式輻射全國市場的重要一步,。正如某業(yè)內(nèi)專家所言,，沒有區(qū)域市場的繁榮，就沒有藥企的成功,。然而,，在區(qū)域市場的實(shí)際運(yùn)作過程中，難免會遇到問題,，大到區(qū)域市場的運(yùn)作戰(zhàn)略,，小到人員的配置與管理等各個方面。為此,，本報精心策劃了 “區(qū)域市場的運(yùn)作” 話題,，邀請業(yè)內(nèi)知名專家、本報特約觀察家王亮先生參與,，探討區(qū)域市場的營銷與管理,。 1 ,、據(jù)了解，目前區(qū)域市場已越來越多地成為藥企的主攻戰(zhàn)場,，不少藥企甚至投重兵在一些重要的省份,。在您看來，藥企培養(yǎng)區(qū)域市場的原因有哪些,？區(qū)域市場對藥企又有何意義,？可從藥企自身需要、產(chǎn)品的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略等方面,，結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分析,。王亮：隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，行業(yè)整合加劇和高度競爭成為企業(yè)不得不面對的問題,。在這樣一個大趨勢下,，中小企業(yè)的經(jīng)營策略發(fā)生重大變化就顯得很有必要。其中最重要的一個變化就是結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢而興起的“區(qū)域市場運(yùn)作”的不斷突出和深化,。造成這種局面出現(xiàn)的原因一方面是因?yàn)樾箩t(yī)改造成的以省級市場招投標(biāo)為核心的基藥和非基藥運(yùn)作造成了每個省份不同的操作策略,，而企業(yè)的政府事務(wù)及相關(guān)資源往往相對比較固定，企業(yè)必須要根據(jù)不同政府關(guān)系及市場中標(biāo)情況調(diào)整策略針對區(qū)域市場運(yùn)作,。另一方面,，企業(yè)面對日益高漲的生產(chǎn)成本、GMP認(rèn)證,、招投標(biāo)應(yīng)對,、人員招聘管理等費(fèi)用，沒有幾家企業(yè)可以全國范圍內(nèi)實(shí)施大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù),，畢竟費(fèi)用支出針對企業(yè)會是個大問題,。而企業(yè)要滿足產(chǎn)能需求和銷售需要，就必須要整合資源利用好手里現(xiàn)有的資源集中到一個或幾個市場來重點(diǎn)運(yùn)作,，才會以相對較少的投入獲得較好的收獲,。同時，企業(yè)運(yùn)作的重點(diǎn)區(qū)域市場由于大多數(shù)在企業(yè)所在地市場以及有較強(qiáng)品牌影響力的區(qū)域,，會促進(jìn)企業(yè)在市場運(yùn)作過程中減少終端和渠道抵觸,，快速進(jìn)入市場獲得銷量。中小企業(yè)實(shí)施區(qū)域市場運(yùn)作通過資源有針對性的投入,，不僅可以極大提升企業(yè)在區(qū)域市場的渠道和終端的影響,，將企業(yè)確定的終端市場做深做透，為接來下的新品上市和產(chǎn)品銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。同時,，根據(jù)20/80原則，重點(diǎn)區(qū)域市場銷量的保障會直接決定企業(yè)整體銷售指標(biāo)的完成,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展需求,。 2 ,、隨著近幾年醫(yī)藥行業(yè)政策的密集出臺，市場環(huán)境也發(fā)生了極大的變化,。據(jù)您了解,，這些政策的變化對區(qū)域市場的運(yùn)作有何影響？在此情況下,，您認(rèn)為藥企應(yīng)如何做好區(qū)域市場上營銷渠道和模式的定位,？王亮：由于受到新醫(yī)改下各種行業(yè)政策的影響，在區(qū)域市場的運(yùn)作上會發(fā)生較大的變化,，首選企業(yè)選擇的重點(diǎn)區(qū)域市場不能再以企業(yè)所在地為判斷,，而要以是否能通過政策解讀和政府事務(wù)工作的開展獲得進(jìn)入目錄和中標(biāo)資格為核心。另外,，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況,，來確定運(yùn)作的關(guān)鍵是通過渠道配送還是終端直營來進(jìn)行市場開發(fā),。在這樣的情況下,，一方面要首選考慮企業(yè)的產(chǎn)品適合的渠道（基藥、OTC或是處方藥）,，從而便于根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際確定區(qū)域操作模式和運(yùn)作策略,；另一方面，企業(yè)要根據(jù)自身在相關(guān)區(qū)域市場的政府市場能力和人員終端把控能力來確定市場開發(fā)策略,。 3 ,、談及區(qū)域市場的營銷，有專家指出,，在對區(qū)域市場進(jìn)行分類定位的同時,，相關(guān)營銷策略也應(yīng)隨之改變。目前,，您所了解的區(qū)域市場類型有哪些,？針對不同類型的區(qū)域又該采取什么樣的營銷策略？王亮：新醫(yī)改的推進(jìn),，在政府為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展大趨勢下,，以醫(yī)保和招投標(biāo)為核心的政府辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)會是未來藥品銷售的核心渠道，這應(yīng)該是企業(yè)重點(diǎn)要抓的主流,。這類市場就必然要求企業(yè)在重點(diǎn)區(qū)域通過政府事務(wù)工作開展,，獲得醫(yī)保、目錄,、物價和招投標(biāo)方面的區(qū)域優(yōu)勢,，通過中標(biāo)來保證區(qū)域市場的進(jìn)入資格，并通過選擇合適的配送商及確定重點(diǎn)操作模式來實(shí)施銷量最大化,。另外,，在以民營醫(yī)院,、社區(qū)服務(wù)中心和民營診所、藥店為代表的自由市場,，企業(yè)的區(qū)域運(yùn)作策略就要充分結(jié)合企業(yè)的區(qū)域優(yōu)勢和產(chǎn)品特點(diǎn),，通過人員終端直營的模式實(shí)施產(chǎn)品鋪貨進(jìn)入、各種形式的終端銷售動銷來開展區(qū)域終端的全方位合作和銷量提升,。 4 ,、值得注意的是，無論是在開發(fā)前期還是經(jīng)營后期,，區(qū)域市場的管理都顯得尤為重要,。為此，從產(chǎn)品,、物流和人員管理三個角度出發(fā),，您認(rèn)為區(qū)域市場的管理容易出現(xiàn)哪些問題？對此又該如何解決,？王亮：區(qū)域市場的運(yùn)作,，是建立在全方位精細(xì)化操作為核心的前提下，因而在管理上就顯得特別重要,。 A,、產(chǎn)品方面：企業(yè)自身的成本控制、質(zhì)量控制,、品牌運(yùn)作,、目錄進(jìn)入、物價辦理,、招投標(biāo)應(yīng)對等幾個核心問題,，會直接影響企業(yè)的銷量獲得和生死。質(zhì)量控制上,，在國家加大監(jiān)管力度的大背景下,，政策對產(chǎn)品質(zhì)量的一票否決將直接決定企業(yè)的生死，所以企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)參與市場銷售的第一要素,。目錄及招投標(biāo)應(yīng)對上,，在政府主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展大背景下，無法進(jìn)入各種目錄,、不能確保中標(biāo)將使得企業(yè)不得不退出規(guī)模龐大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場,。而企業(yè)的成本控制不力、產(chǎn)品品牌影響力偏弱將使得企業(yè)在終端的競爭力減弱,，無法快速有效的實(shí)現(xiàn)終端銷售,。因而，產(chǎn)品層面需要企業(yè)重點(diǎn)應(yīng)對的以上三個核心問題，是需要企業(yè)首先解決的,。 B,、人員方面：區(qū)域市場往往是企業(yè)重兵運(yùn)作的市場，無論是通過招投標(biāo)進(jìn)入醫(yī)療機(jī) 構(gòu)市場,，還是通過自建隊(duì)伍進(jìn)入自由市場,，需大量的人員來開展工作。所以,，必不可少的就會出現(xiàn)人員管理不力導(dǎo)致產(chǎn)品無法中標(biāo)而失去進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的資格,，因?yàn)榄h(huán)節(jié)管理不力導(dǎo)致的人員效率低下、費(fèi)用支出過高等情況,。這就需要企業(yè)要建立一套行之有效的管理制度,，明確目標(biāo)、明確過程管控,、強(qiáng)化環(huán)節(jié)管理,，通過獎罰分明的績效考核體制來提升人員效率。 c,、物流方面：區(qū)域市場的貨物配送,，要通過對區(qū)域內(nèi)商業(yè)公司的調(diào)研和選擇，確定合適的合作伙伴,。否則,，因?yàn)樯虡I(yè)公司選擇不當(dāng),，可能會出現(xiàn)貨款風(fēng)險，產(chǎn)品配送不到位而上黑名單等問題,。為避免這個問題,，在中標(biāo)產(chǎn)品配送商的選擇上，可以重點(diǎn)以國字頭企業(yè)和區(qū)域大型商業(yè)為合作對象,，不僅可以保證貨款風(fēng)險，還可以利用這些大型企業(yè)的資源為后期的目錄,、招投標(biāo)等運(yùn)作提供協(xié)助,。對于非中標(biāo)產(chǎn)品而言，則需要選擇有終端銷售網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)合作,，從而利用他們強(qiáng)大的重點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的一站式。 5,、隨著區(qū)域市場的發(fā)展，不少藥企會對區(qū)域市場重新定位,，如部分藥企只專注于區(qū)域市場，另一部分藥企則在區(qū)域市場成熟后,，將市場進(jìn)一步擴(kuò)大至全國范圍,。結(jié)合以上分析,，在您看來,，為使區(qū)域市場起到“以點(diǎn)帶面”輻射全國的效果，藥企應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作,？王亮：對于不同的企業(yè)而言，區(qū)域市場重點(diǎn)發(fā)展之后的全面,，始終會是大多數(shù)企業(yè)的終極目標(biāo)。但是要實(shí)現(xiàn)從區(qū)域市場走向全面的最終目的,，企業(yè)需要從三個方謀劃： A、戰(zhàn)略準(zhǔn)備：企業(yè)要有明確的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,，這是建立在企業(yè)自有資源的前提下的,，務(wù)必明確可行,。這種資源是以產(chǎn)品為核心,，資本為紐帶而打造起來的。通過產(chǎn)品研發(fā)或購買,，獲得獨(dú)家、醫(yī)保等具備競爭力的產(chǎn)品面向全國市場運(yùn)作,。也可以通過企業(yè)并購來獲得其他區(qū)域的企業(yè)、渠道資源逐步實(shí)施全國市場的邁進(jìn),。 B,、策略準(zhǔn)備：在明確的戰(zhàn)略指引下企業(yè)可以依靠在成熟區(qū)域市場積累的操作經(jīng)驗(yàn),，從而為區(qū)外市場的運(yùn)作做好準(zhǔn)備。這種策略準(zhǔn)備應(yīng)該是具備極強(qiáng)的可復(fù)制性,，并最好具備深深的企業(yè)特有烙印而獲得行業(yè)認(rèn)可的,，成功率會高很多。 C,、人員準(zhǔn)備：企業(yè)任何經(jīng)營都是需要人來完成,，企業(yè)的全國范圍擴(kuò)張，也需要有一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍來實(shí)際操作,。要培養(yǎng)這樣一支隊(duì)伍,，企業(yè)除了要有較為科學(xué)先進(jìn)的管理制度和考核提升機(jī)制培養(yǎng)出一大批來之能戰(zhàn)的人員外，還需要企業(yè)要有較為科學(xué)先進(jìn)的企業(yè)文化能快速接納和融合后期加入的各種人員,，一起組成企業(yè)的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力軍團(tuán)。發(fā)表于《醫(yī)藥觀察家報》 2013年8月5號“精策劃專欄” 王亮,，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷專家,，歷任大型企業(yè)市場總監(jiān),、營銷總監(jiān),、事業(yè)部總經(jīng)理,、總經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)任國內(nèi)某制藥股份公司銷售總經(jīng)理,。理論與實(shí)踐功底扎實(shí),，對醫(yī)改政策有深入的研究和獨(dú)到的見解，積極探索新形勢下的基本藥物操作轉(zhuǎn)型,，同時致力于招投標(biāo)和招商新模式的創(chuàng)新,。國內(nèi)主流媒體《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《中國醫(yī)藥報》,、《醫(yī)藥觀察家報》等媒體特聘專家,，第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、世界經(jīng)理人網(wǎng)等知名網(wǎng)站專欄作家，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會等機(jī)構(gòu)特邀專家,，為外資,、合資、大型國企和私營企業(yè)提供各類專場培訓(xùn)近百場,，深受一致好評,！郵箱： [email 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坐商、找商,、營商之策略: 杭天躍 2013-7-13 10:23; 坐商 ,、找商、營商之策略招商作為一種快速,、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式,，目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而,，無論是展會還是廣告,，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后，是95%以上的企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用而并沒有達(dá)到預(yù)期的輝煌,，是一個又一個好產(chǎn)品從市場中消失,，確實(shí)讓人惋惜。其實(shí),，招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今,，總是在愛與恨的兩個極端游走。爆發(fā)在初級階段的招商模式由于切入門檻低,，收益高，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺,。當(dāng)夸大其詞的忽悠無法打動代理商之后,，迅速又步入價格戰(zhàn),、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭。于是,，疑惑就產(chǎn)生了,。大多數(shù)招商企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)化，而又付出了大量的人財物,，他們紛紛質(zhì)疑招商模式,；一部分成功企業(yè)則完成市場細(xì)分，實(shí)現(xiàn)小康生活,，甚至發(fā)展壯大,。仔細(xì)探尋一下緣由，還是在企業(yè)自身對招商發(fā)展的認(rèn)識不足而致,。這就好比武功一般,，85%以上的人只是停留在初級階段，雖然很努力還是與大家無法區(qū)分,；10%的人提升到了第二重境界,，可以在江湖有所成就和名氣，自然受益頗深,；那最后5%的人真正感悟了功夫的真諦,，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物！招商亦如此,，認(rèn)識了招商模式的三重境界,，才能擺脫低層次的洪流，即使做不成行業(yè)領(lǐng)頭羊,，也完全可以成為區(qū)域翹楚功成名就,！第一重：“坐商” 醫(yī)藥行業(yè)的招商模式，一提起來腦海里很快就會想起“幾個人,、幾部電話,、發(fā)布廣告、參加展會,、郵寄資料……”這樣的字眼和情景,。誠然，在藥品行業(yè)發(fā)展初期,，由于藥品的稀缺導(dǎo)致的市場供需兩旺,，成就了一大批有膽有識的個人通過簡單初級電話營銷招商而建立起原始積累。于是,，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今,。那個階段，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性,，招商企業(yè)或個人成功者十之六七,，奠定了以后醫(yī)藥招商模式發(fā)展的基矗,。這種簡單易行的招商模式，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動式的營銷,，通過廣告和郵寄資料吸引各級代理商主動來電話咨詢產(chǎn)品,、發(fā)貨完成合作。后期要做的只是電話催貨,、跟進(jìn)銷售進(jìn)度等,，很少主動了解代理商的經(jīng)營情況和市場同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營情況。就好比皇宮里面的皇帝,，只是等大臣找他回報情況而很難掌握一手資料,，我們稱這個階段的招商模式為“坐商”。正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢,，引得眾多企業(yè)和個人進(jìn)入,，當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來，當(dāng)招商企業(yè)越來越多的時候,，代理商也提高了認(rèn)識,，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時代和無序競爭時代！第二重：“找商” 當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣,，廣告投入越來越多,、換來的咨詢電話越來越少的時候，也是企業(yè)經(jīng)營狀況下滑的時候,。這個是就存在一種變數(shù),，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會的投入力度,，增加電話營銷的成本,，來大力度的吸引代理商；要么就思考主動出擊,，通過精準(zhǔn)定位來深入市場一線與代理商親密接觸,，真正深挖市場，來主動尋找更多的代理商,，我們稱之為“找商”,。這兩種不同的經(jīng)營理念，造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況,。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚,，承受巨大壓力而裹足不前；積極走出去的找商的企業(yè),，短期內(nèi)銷量并沒有大的變化,，但是伴隨著其對市場把握能力的提高，在產(chǎn)品導(dǎo)入,、渠道策略,、宣傳方向,、促銷政策,、客情維護(hù)等各個方面的工作做的更細(xì)致更有效,，自然銷量的提升就有了保障。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域,、渠道領(lǐng)域或市場領(lǐng)域,，完善自身的品牌影響，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控,，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌和企業(yè),，而得到長足的發(fā)展。第三重：“營商” 市場深挖實(shí)現(xiàn)找商,，短期內(nèi)會增加招商企業(yè)客戶數(shù)量,，從而幾大提升產(chǎn)品銷量。但是,，這種銷量的提升要長期維護(hù),，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實(shí)施長期全面的合作經(jīng)營,，才會最終提升這些代理商的對產(chǎn)品的個人吞吐能力,，實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。這樣的一種操作模式,，我們稱之為“營商”,。 “營商”的首要任務(wù)是要切實(shí)清楚代理商的情況。我們不僅僅要代理商提貨銷售,，更要情況其銷售的網(wǎng)絡(luò)情況并給予有效扶持,； 1、代理商是否有能力實(shí)現(xiàn)市場操作代理商有大有小,，實(shí)力不一,，渠道不同。面對這么多產(chǎn)品,，這些代理商是否有能力成功打進(jìn)各種渠道,，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對渠道的占有程度,，乃至公司的在該渠道的未來銷售,。 2、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中面對日益競爭激烈的市場,，產(chǎn)品有效的達(dá)到患者的手中,，得到患者的認(rèn)可，從而激發(fā)其二次,、三次乃至多次購買,，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障,。沒有患者認(rèn)可的產(chǎn)品不會有市場，而患者根本看不到的品種照樣沒有市常 3,、代理商下次進(jìn)貨的時間任何企業(yè)做市場都希望市場是永存的,，并且取之不勁用之不竭。從這個意義上來講：代理商進(jìn)貨的頻率,、進(jìn)貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展,。所以，代理商下次進(jìn)貨的時間就對企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要,。 4,、在代理商的銷售環(huán)節(jié)中，最需要企業(yè)提供支持代理商的需求在不同時段是不同的,，并且代理商實(shí)力的大小不同需求也是不同的,。這些信息是需要企業(yè)的市場業(yè)務(wù)人員在市場一線工作當(dāng)中了解并掌握的，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類,，提供不同的支持,，協(xié)助其整個銷售環(huán)節(jié)的順利高效。同時,，營商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展,、合作共贏。招商企業(yè)的營銷行為,，不能透支代理商的資源,，企業(yè)的產(chǎn)品招商營銷的整個過程要滿足代理商的利益需求，然后才是企業(yè)自身盈利的問題,，這其中滿足不了任何一方都不會; 1295 次閱讀|0 個評論

《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團(tuán)隊(duì)管理》：新醫(yī)改進(jìn)程及對市場的影響: 博瑞森 2013-5-20 17:22; 新醫(yī)改進(jìn)程及對市場的影響對中國的醫(yī)藥行業(yè)來說,，這是一個多變的時代，同時也是一個充滿機(jī)遇的時代,。醫(yī)藥行業(yè)對外表現(xiàn)沉穩(wěn),，實(shí)際上，內(nèi)部充滿變數(shù),，市場競爭和企業(yè)轉(zhuǎn)型無處不在,，不斷暴露出新問題。我們只有看清生存的根本,，才能在未來的征途中形成自己的市場競爭優(yōu)勢,，形成自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中越走越遠(yuǎn),。一,、我國新醫(yī)改進(jìn)程 2009 年，在全國統(tǒng)一建立居民健康檔案。從 2009 年開始,，逐步在全國統(tǒng)一建立居民健康檔案并實(shí)施規(guī)范化管理,。定期為 65 歲以上的老年人做健康檢查，為 3 歲以下的嬰幼兒做生長發(fā)育檢查,，為孕產(chǎn)婦做產(chǎn)前檢查和產(chǎn)后訪視,，為高血壓、糖尿病,、精神疾病,、艾滋病、結(jié)核病等人群提供防治指導(dǎo)服務(wù),。 2009 年，公立基層醫(yī)療全部配備和使用基本藥物,。 2009 年初,，國家基本藥物目錄公布。不同層級的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物使用率由衛(wèi)生行政部門規(guī)定,。從 2009 年起,，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也都必須按規(guī)定使用基本藥物,。 2009 年,，在校大學(xué)生全部納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍。 2009 年,，全面推行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)保制度,，將在校大學(xué)生納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍。三年內(nèi),，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險,、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險和新型農(nóng)村合作醫(yī)療（簡稱“新農(nóng)合”）覆蓋城鄉(xiāng)全體居民，參保率均提高到 90% 以上,�,？紤]到用兩年左右的時間，將破產(chǎn)企業(yè)的退休職工和困難企業(yè)的職工納入城鎮(zhèn)職工醫(yī)保范圍確實(shí)有困難,，經(jīng)省級人民政府批準(zhǔn)后,，這些人可以參加城鎮(zhèn)居民醫(yī)保。 2010 年,，城鎮(zhèn)醫(yī)保和新農(nóng)合補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為每人每年 120 元,。 2010 年，各級財政對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年 120 元,，并適當(dāng)提高個人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),，具體繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由省級人民政府制定。將城鎮(zhèn)職工醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保最高支付限額分別提高到當(dāng)?shù)芈毠つ昶骄べY和居民可支配收入的 6 倍左右,，新農(nóng)合最高支付限額提高到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民人均純收入的 6 倍以上,。 2011 年，城鎮(zhèn)醫(yī)�,；緦�(shí)現(xiàn)市 ( 地 ) 級統(tǒng)籌,。國家將規(guī)范基本醫(yī)療保障基金管理，新農(nóng)合統(tǒng)籌基金當(dāng)年結(jié)余率原則上控制在 15% 以內(nèi),，累計(jì)結(jié)余不超過當(dāng)年統(tǒng)籌基金的 25% ,；提高基金統(tǒng)籌層次， 2011 年城鎮(zhèn)職工醫(yī)保,、城鎮(zhèn)居民醫(yī)�,；緦�(shí)現(xiàn)市 ( 地 ) 級統(tǒng)籌。 2011 年,，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民,。基本藥物制度初步建立，城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系進(jìn)一步健全,，基本公共衛(wèi)生服務(wù)得到普及,，公立醫(yī)院改革試點(diǎn)取得突破，基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)可及性顯著提高,，有效減輕了居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān),，切實(shí)緩解了 “ 看病難、看病貴 ” 的矛盾,。二,、我國新醫(yī)改方案新醫(yī)改方案可以概括為一個目標(biāo)、四大體系,、五項(xiàng)改革和八項(xiàng)支柱,。一個目標(biāo)：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全,、有效,、方便、價格低廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù),。四大體系：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系,、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系,、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度,，四大體系相輔相成、配套建設(shè),、協(xié)調(diào)發(fā)展,。八項(xiàng)支柱：完善醫(yī)藥衛(wèi)生的管理、運(yùn)行、投入,、價格,、監(jiān)管體制機(jī)制，加強(qiáng)科技與人才,、信息,、法制建設(shè)，保障醫(yī)藥衛(wèi)生體系有效,、規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn),。新醫(yī)改的首要工作是重點(diǎn)抓好五項(xiàng)改革。（ 1 ）加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè),。（ 2 ）初步建立國家基本藥物制度,。（ 3 ）健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。（ 4 ）促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化,。（ 5 ）推進(jìn)公立醫(yī)院改革,。為保障上述五項(xiàng)改革，三年內(nèi)各級政府預(yù)計(jì)投入 8500 億元,，政府的醫(yī)改財政投入兼顧供給方和需求方，各占一半左右,。三,、新醫(yī)改對醫(yī)藥市場的影響醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都要高度重視、仔細(xì)研讀政策,，根據(jù)新醫(yī)改的實(shí)質(zhì)性推進(jìn)過程對企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和營銷模式轉(zhuǎn)型,，只有這樣，企業(yè)才能抓住機(jī)遇,，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會,。新醫(yī)改到底會對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和市場環(huán)境的變化帶來哪些影響？我們站在醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的角度分析和預(yù)測,。（一）藥品需求總量上升隨著覆蓋城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障體系,，以及農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系的建立和完善，老百姓“看病難,、看病貴”的問題將得到基本解決,，被壓抑的醫(yī)療服務(wù)和藥品需求逐漸釋放出來。據(jù)初步測算,，未來 3~5 年,，醫(yī)藥行業(yè)的年增長率不低于 20% 。需要說明的是并非全行業(yè)平均受益,，大部分需求增量會消化在醫(yī)療服務(wù)市場,，受益最多的還是面向醫(yī)院以處方藥銷售見長的外資企業(yè)和部分國內(nèi)企業(yè)。（二）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化建立健全藥品供應(yīng)保障體系以建立國家基本藥物制度為基礎(chǔ)；以培育具有國際競爭力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè),、提高藥品生產(chǎn)流通企業(yè)集中度,、規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序、完善藥品價格形成機(jī)制,、加強(qiáng)政府監(jiān)管為主要內(nèi)容,；建設(shè)規(guī)范化、集約化的藥品供應(yīng)保障體系,，不斷完善執(zhí)業(yè)藥師制度,，保障人民群眾安全用藥。顯然新醫(yī)改會對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)構(gòu)筑更多,、更高的政策門檻,，加之政府監(jiān)管、市場競爭和資本并購等因素的影響,，醫(yī)藥行業(yè)將會加速優(yōu)勝劣汰,、推動產(chǎn)業(yè)集中和競爭升級。（三）規(guī)范藥品市場秩序深化公立醫(yī)院改革,，“以藥補(bǔ)醫(yī)”是關(guān)鍵,。其中，補(bǔ)醫(yī)的概念應(yīng)當(dāng)理解為補(bǔ)醫(yī)院和補(bǔ)醫(yī)生,。雖然目前還沒有提出詳細(xì)的解決辦法,，但就其結(jié)果來看，它會有效遏制藥品價格上升,、打擊賄賂營銷行為,、促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)在陽光下健康發(fā)展，各個企業(yè)在公平競爭的環(huán)境中提高質(zhì)量,、降低價格,、規(guī)范營銷行為、凈化市場環(huán)境,，只有這樣,，藥品生產(chǎn)流通秩序才有保障。（四）市場結(jié)構(gòu)發(fā)生變化通過深化公立醫(yī)院改革,，大力發(fā)展農(nóng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系,，醫(yī)療市場的結(jié)構(gòu)效率和資源配置效率明顯提升，最終形成結(jié)構(gòu)合理,、分工明確,、防治結(jié)合、政策適宜,、運(yùn)轉(zhuǎn)有序,，包括覆蓋城鄉(xiāng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和各類醫(yī)院在內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)體系,。通過改善醫(yī)療服務(wù)能力、降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、提高報銷比例等綜合措施,，引導(dǎo)一般診療服務(wù)深入基層，逐步實(shí)現(xiàn)社區(qū)首診,、分級醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診,。可以預(yù)測醫(yī)改將會推動醫(yī)療市場（包括城市醫(yī)院、社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療）和零售市場（藥店）越來越規(guī)范,。社區(qū)和農(nóng)村基層醫(yī)療市場將會迅速發(fā)展,，而城市醫(yī)院的市場壟斷地位將會逐步下降，零售藥店可能會以社區(qū)為中心調(diào)整結(jié)構(gòu)與優(yōu)化資源,，市場總量短期內(nèi)變化不大,，連鎖、平價和服務(wù)是其未來的發(fā)展方向,。（五）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化通過對建立國家基本藥物制度,、改革藥品價格形成機(jī)制和推進(jìn)醫(yī)藥科技進(jìn)步三部分內(nèi)容的研讀，可以預(yù)測進(jìn)入國家基本藥物目錄的藥品,、原研藥和專利藥品將會獲得更大的市場發(fā)展空間,，而仿制藥將會受價格因素的影響、受到極大限制,，很難有所作為,。未來醫(yī)藥市場將會形成普藥、新藥（專利藥品）和 OTC 品牌藥瓜分天下的基本格局,，進(jìn)入國家基本藥物目錄的產(chǎn)品將進(jìn)入綠色通道，得以快速成長,。四,、新醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革——并購重組、行業(yè)洗牌,，企業(yè)改革,、技術(shù)更新和政府管控成為未來醫(yī)藥行業(yè)的主旋律。從新醫(yī)改方案來看,，要先解決“看病難,、看病貴”的問題，推行基層醫(yī)療單位首診制,，大病患者在醫(yī)生指導(dǎo)下轉(zhuǎn)診,，這樣，高端醫(yī)院和基層醫(yī)院才會在國家醫(yī)療保障體系內(nèi)發(fā)揮各自的作用,。在藥品供應(yīng)領(lǐng)域,、在政府加強(qiáng)投入的前提下建立基本藥物目錄,，以達(dá)到廣泛覆蓋的目標(biāo)，重點(diǎn)加強(qiáng)縣級醫(yī)院,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、村衛(wèi)生室三級衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在這種情況下,，未來的醫(yī)藥終端市場將呈現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象：以三甲醫(yī)院為代表的高端市場和由城市社區(qū),、農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)組成的基層市場。在高端市場中,，創(chuàng)新藥所占比例將逐步提高,，而基層市場將是基礎(chǔ)用藥和常見病用藥的主要市場。（一）醫(yī)藥行業(yè)將重新洗牌在新醫(yī)改方案中,，涉及藥品供應(yīng)的內(nèi)容如下,。（ 1 ）制定發(fā)布國家基本藥物目錄。（ 2 ）建立基本藥物的生產(chǎn)供應(yīng)體系,，定點(diǎn)生產(chǎn),、定點(diǎn)配送。（ 3 ）城市社區(qū)醫(yī)療和鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部使用基本用藥目錄內(nèi)的藥品,，其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥品明確使用比例,。基本藥物定點(diǎn)生產(chǎn)和定點(diǎn)配送有利于國有醫(yī)藥企業(yè)和以前是國有的流通企業(yè)，雖然很多流通企業(yè)已經(jīng)民營化,，但是,，這些蛻變的民營企業(yè)依然把控中國醫(yī)藥流通行業(yè)的主流渠道，未來也將成為中國指定配送的主要流通企業(yè),。（二）醫(yī)藥市場擴(kuò)容我國參加城鎮(zhèn)醫(yī)療保險人數(shù)逐漸增加,， 2011 年底，城鎮(zhèn)醫(yī)保的覆蓋人數(shù)超過 4.7 億,�,？梢姡谡哟筘斦度肓Χ群�,，醫(yī)保擴(kuò)容趨勢明顯加快,。直接的醫(yī)療保險增量，將以杠桿效應(yīng)拉動醫(yī)藥消費(fèi)需求,。醫(yī)療保險只占醫(yī)藥消費(fèi)的一定比例,，其間接帶來的醫(yī)藥市場增量很可觀。這種醫(yī)保投入的增加將刺激壓抑許久的消費(fèi)需求,，改變?nèi)藗兊尼t(yī)療消費(fèi)習(xí)慣,。從以往 “ 小病不看，大病去醫(yī)院 ” 的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧【腿ゾ驮\,，先去社區(qū)醫(yī)院或新農(nóng)合定點(diǎn)醫(yī)院看,，大病轉(zhuǎn)向大醫(yī)院”,，從而帶動醫(yī)藥消費(fèi)的全面升級。新醫(yī)改也將帶來醫(yī)療硬件設(shè)施的增加,，尤其是改善鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的醫(yī)療設(shè)施,。預(yù)計(jì)國家和地方政府直接給二級市場增加的設(shè)備投資就達(dá)到 67.71 億元 , 惠及的醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá) 2.47 萬家。這將更有利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展,，從而間接帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級市場擴(kuò)容,。（三）普藥市場迎來春天普藥生產(chǎn)企業(yè)一直在成本和覆蓋面上煞費(fèi)苦心，新醫(yī)改推出基本用藥目錄后,，普藥企業(yè)將迎來春天,，對普藥生產(chǎn)企業(yè)來說，它們最關(guān)心的就是基本藥物目錄,�,；舅幬锬夸浿械漠a(chǎn)品一般是仿制藥，而仿制藥往往就是一個品種的藥品多家企業(yè)甚至幾百家企業(yè)都在生產(chǎn),。所以,，基本藥物目錄的眾多品種也成了各普藥企業(yè)競爭的目標(biāo)。當(dāng)然,，帶來機(jī)遇的同時,，也帶來了挑戰(zhàn)。普藥企業(yè)需要思考如何發(fā)展的問題,。由于定點(diǎn)生產(chǎn)藥品不實(shí)行集中招標(biāo)采購,、直接入圍候選品種供醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購，這將會改變市場格局,，對于醫(yī)藥企業(yè)來說,，其產(chǎn)品能否進(jìn)入國家基本藥物目錄并成為定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)事關(guān)重大。進(jìn)入目錄的產(chǎn)品,，如果是獨(dú)家或者壟斷產(chǎn)品,，就會有一定的溢價能力和發(fā)展空間，而未中標(biāo)的企業(yè)將面臨較大的生存壓力,，甚至被淘汰出局。有分析人士表示,，基本藥物制度將提升普藥的市場集中度,，擁有較多基本用藥品種的大中型醫(yī)藥企業(yè)將面臨較多的發(fā)展機(jī)會，而大多數(shù)小型普藥企業(yè)的生存空間被進(jìn)一步壓縮,，由于基本用藥用量較大,、產(chǎn)品價格相對合理，產(chǎn)品銷量可能有爆發(fā)式增長的機(jī)會,。（四）強(qiáng)者愈強(qiáng),，重塑市場格局新醫(yī)改將會使醫(yī)藥行業(yè)各個環(huán)節(jié)形成新格局,。（ 1 ）在研發(fā)領(lǐng)域，國家的新醫(yī)改財政投入會加大對新藥創(chuàng)制的扶持力度,，尤其會對一些研發(fā)實(shí)力強(qiáng)的行業(yè)龍頭企業(yè)加大財政補(bǔ)貼力度,。此外， SFDA 對新藥上市的注冊審批更加嚴(yán)格,。鼓勵專利藥,、創(chuàng)新藥，對制劑的審查把關(guān)越來越嚴(yán)格,，這對于研發(fā)實(shí)力強(qiáng)大,、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀的企業(yè)是有利的。（ 2 ）在生產(chǎn)領(lǐng)域,，國家對于 GMP 認(rèn)證給出了新的,、更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。這使得很多醫(yī)藥企業(yè)不得不重新整治自己的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系以適應(yīng)新的標(biāo)準(zhǔn),，一些原本生產(chǎn)工藝和質(zhì)量控制達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)被迫停產(chǎn)甚至關(guān)閉,。（ 3 ）在銷售領(lǐng)域，公立醫(yī)院的改革將觸動醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥公司銷售環(huán)節(jié),，減少不規(guī)范的銷售行為,，減少中間利潤和阻止中間利潤流向個人手中，使臨床推廣更加專業(yè)化和規(guī)范化,，這更加有利于療效好,、質(zhì)量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售。（ 4 ）在流通領(lǐng)域,，國家近年來對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的整頓減少了藥品流通的中間環(huán)節(jié),，也使得中間利潤減少流出。醫(yī)藥流通行業(yè)從此進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張階段和微利時代,，其中規(guī)模大,、現(xiàn)金充裕、渠道廣泛的全國性流通企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢的醫(yī)藥流通企業(yè)可以利用這個時機(jī)加入制定配送的陣營并迅速擴(kuò)張,。; 個人分類: 營銷|3586 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥和保健品二者要看成一: 李興文 2013-5-2 15:00; 文/李興文醫(yī)藥保健品從改革開放以來發(fā)展之路,，每個人都很關(guān)心，因?yàn)槿藦纳剿�,，吃五谷雜糧哪有不生病的,，醫(yī)藥保健品在老百姓心里一直認(rèn)為是很貴、太貴,，所以有一句老話說有什么別有病,，沒什么別沒錢。豈不是也在寓意有了病也要花錢,，沒了錢就無法治病,，治不好病身體怎么辦,，一個人無論多么偉大都要先有一個好身體才可以，這也是“萬物之根”,。這個根發(fā)展的越深,，樹才會長的茁壯。我們都知道是藥三分毒,，不能沒事總吃藥來預(yù)防疾病,，對身體有副作用。人們身體好時為了不生病,，讓身體更好,，看到保健品的發(fā)展趨勢，所以保健品也進(jìn)入我們老百姓生活中,，保健品是好,，也是貴，所以很多老百姓對保健品不太感冒,。雖說天天吃這保健品的確可以起到預(yù)防的效果,，保健品為何可以天天吃，因?yàn)樗皇撬�,，是保健品,，《保健（功能）食品通用�?biāo)準(zhǔn)》第3.1條將保健食品定義為：“保�,。üδ埽┦称肥鞘称返囊粋€種類,，具有一般食品的共性，能調(diào)節(jié)人體的機(jī)能,�,！卑凑杖梭w所需要的營養(yǎng)物質(zhì)成份，從天然植物,、蔬菜,、水果及奶制品等物質(zhì)成份提取制作而成，所以可以天天吃可使人延年益壽,。藥品,、保健品與人類，不就很像男女談戀愛嗎,？剛開始是激情似火,，天天有說不完的話；慢慢時間一長就會進(jìn)入平淡期,，平淡期溝通的話少，互相關(guān)懷的少,，他們不是互相不愛了,，只是都在各自忙于自己的事情,，彼此還是愛著對方的。李興文發(fā)現(xiàn)一個共同的規(guī)律：他們都會找到共同點(diǎn),，因?yàn)檫^了激情期,，通過這個點(diǎn)讓他們互相相愛到永遠(yuǎn)。共同點(diǎn)有很多種,，如男人好色,，這是其實(shí)很正常事情，孔子也說過好德如好色,。同時有的女方卻可以讓男方只對自己好色,；還有雙方彼此喜好是相同的，他們會互相彼此吸引,，無論何時何地何方,。所以這就是平淡期也可以長久之道。人生病了,，就會每天吃藥治療,，好了就不吃了，先激情似火,，之后就平淡了,，因?yàn)楹昧怂跃筒辉诜盟幤罚槐＝∑反蠹叶颊J(rèn)為很好,，可以讓人延年益壽,，不也是先激情似火，吃了一段時間老百姓感覺太貴經(jīng)濟(jì)受不了,，所以也就不吃了,。醫(yī)藥、保健品與人類的共同點(diǎn)就是：科學(xué)發(fā)展觀要以人為本,。感冒藥“白加黑”的問世就是以人為核心,，感冒的治療原則是對癥治療，所以感冒藥的成分都有抗過敏成分,。而抗過敏成分大多都有嗜睡的副作用,，我們在緩解癥狀發(fā)揮治療時也會讓我們白天容易瞌睡、影響患者做事情,。解決此困惑,，廠家把“白加黑”中的白片抗過敏成分去除，這樣嗜睡的副作用就迎刃而解,。此廣告為：白天服白片不瞌睡,，黑天服黑片睡的香。這不就做到女方卻可以讓男方只對自己好色；再就是醫(yī)藥的價格,，圣人常無心,，常以百姓心為心。醫(yī)藥價格必定會走平價,，甚至低價的趨勢�,，F(xiàn)在我們隨處可以看到平價藥店或低價藥店，藥品只有平價或低價才會把根發(fā)展的越深,、越牢固,，這樣才會有發(fā)展，這不就是雙方的喜好是相同的,，互相彼此吸引,。保健品也是同樣。李興文說：“醫(yī)藥和保健品二者要看成一,，一既是二,，二既是一，也可看成一就是太極,，太極里面又包含著陰和陽,，陰陽有在互動。用開玩笑的話就是狗和熊結(jié)合是狗熊,；熊和貓結(jié)合是熊貓,。狗熊和熊貓?jiān)诮Y(jié)合就是狗熊貓也可以是貓熊狗。新事物誕生都要順從自然法則來創(chuàng)新,，人法地,，地法天，天法道,，道法自然,。”; 個人分類: 服務(wù)策劃模塊|1017 次閱讀|0 個評論

招商企業(yè)：如何與客戶分享和共贏: 熱度 4 杭天躍 2013-4-24 08:12; 客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友,。與客戶相互支持配合,，汲取所長，共同成長,，實(shí)現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長的必經(jīng)之路,。一．客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點(diǎn) 1．借助客戶實(shí)力和運(yùn)作實(shí)效提升公司和產(chǎn)品的知名度，打造品牌和渠道的影響力對于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說,，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領(lǐng)市場是最實(shí)實(shí)在在的營銷迫切需求,。默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊(duì)伍的辛勤耕耘和運(yùn)作才逐漸變得響亮和耀眼，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運(yùn)作也代表了產(chǎn)品的身份和地位,，有實(shí)力客戶,、實(shí)力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手,，對市場形成更強(qiáng)的吸引力和影響力。好客戶對于終端和市場也是一種示范效應(yīng),，更是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粡堊罴衙�,。客戶盡心盡力做好產(chǎn)品,，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益,。 2．借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷售所需各項(xiàng)準(zhǔn)入性條件,，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分布醫(yī)保、物價,、掛網(wǎng)等各項(xiàng)準(zhǔn)入條件既需資源,，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決,，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件,，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手,，為產(chǎn)品正常銷售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件,。醫(yī)院開發(fā)、覆蓋,、上量等基礎(chǔ)銷售問題同樣需由實(shí)力客戶保質(zhì)保量保進(jìn)度完成,，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實(shí)力強(qiáng)，進(jìn)度快,，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實(shí),，方方面面更到位。營銷能力的強(qiáng)與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞,。有實(shí)力客戶的帶動,，更容易快速建立樣板市場，為全國的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗(yàn),、樹立信心,。 3．不斷實(shí)現(xiàn)和提升產(chǎn)品價值客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊(duì)，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè),、不是親生勝似親生的奶媽奶爸,。客戶的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的價值,、品位和銷量收成,，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性、健康,、持久地發(fā)展,。很多時候,，產(chǎn)品力只是底色，與好的營銷隊(duì)伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映,。后者如同化妝師和園丁,，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經(jīng)驗(yàn)潑灑得楚楚動人和精彩。好產(chǎn)品只是營銷實(shí)現(xiàn)的三分功力,，好營銷和經(jīng)營管理則是剩余的七分功底,。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說，如果銷售隊(duì)伍渙散和不可依賴,，還可以有客戶作依托和防波堤,，用實(shí)干提煉和提升產(chǎn)品價值。 4．幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻(xiàn)策,，解決其他關(guān)聯(lián)問題,，相互借力使力企業(yè)在新品研發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn),、管理改進(jìn)等很多方面得益于客戶的直言建議,，在營銷策略、生產(chǎn)工藝,、原料購進(jìn),、當(dāng)?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理,、藥檢,、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當(dāng)消防隊(duì)員，把問題消除在萌芽中,，不讓小問題發(fā)展成大隱患,。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持,、長久的事業(yè)伙伴,。得到一個好客戶，就是得到了一系列寶貴資源,。在堅(jiān)守自身市場陣地的同時,，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益�,？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時,，自身也在不斷變得豐富和強(qiáng)大，好的合作往往珠聯(lián)璧合,，相互促進(jìn)和提升,，共興共榮。合作順暢,，客戶也會往往會認(rèn)準(zhǔn)一個企業(yè),，長時間地陪伴和發(fā)展,。二．專業(yè)化營銷管理才會共贏 1．管理和理念決定認(rèn)知基礎(chǔ)和差異沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當(dāng)于沒有銷售隊(duì)伍。這并不是危言聳聽,。產(chǎn)品資源越來越稀缺和寶貴,，各項(xiàng)投入越來越巨額。產(chǎn)品等級越來越高端,，一個產(chǎn)品的投入相當(dāng)于過去的幾倍,、十幾倍、幾十倍,，甚至上百倍,，老板們是否想過高端的產(chǎn)品需要達(dá)到怎樣的產(chǎn)出，需要什么樣的人員配置,，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡單粗放地吆喝叫賣,，把高端產(chǎn)品當(dāng)成期房,、現(xiàn)房、礦產(chǎn),、當(dāng)成白菜和大排檔一樣售賣,？當(dāng)我們苦心經(jīng)營了多年，產(chǎn)品一路波波折折地走來,，不是倒在競品的攔截之下,，而是一次次出現(xiàn)缺乏營銷常識的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏,，過去的千辛萬苦即刻全部歸零,，產(chǎn)品價值損失怠盡。該依靠隊(duì)伍協(xié)助客戶分銷,、協(xié)助市場上量的時候卻依賴不上,，只能依靠帶動客戶來操作。這樣的例子雖然極端,，卻也足以引起管理上的深思和共鳴,。能為企業(yè)、為客戶帶來價值的才是稱職的銷售人員,，既不能帶來客戶,，也不能對銷售產(chǎn)生積極的推動作用，這樣的隊(duì)伍只是消耗的分母,，而不是產(chǎn)出的分子,，也會不斷制造內(nèi)耗，損失銷量,，不斷磨損客情關(guān)系,。隊(duì)伍與客戶是企業(yè)的兩條腿,，如果還是沿襲原始銷售，完全依靠客戶的一條腿,，就沒有建立隊(duì)伍的必要,。建了隊(duì)伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非,，攬功推過,，把客戶抹的一團(tuán)黑。降低銷售效率,，白白消耗企業(yè)的費(fèi)用和利潤,。 2．用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù) 做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯，有些時候市場無法啟動是鐵定的營銷規(guī)律,，任何人無法逾越,；也有一些時候，人是成敗的關(guān)鍵,。銷售隊(duì)伍和客戶其實(shí)更象是搭檔,，有分工，有協(xié)作,，和諧同步,。客戶強(qiáng)的時候,，隊(duì)伍的職能更多是支持和互補(bǔ),；高級些的做到專業(yè)化指導(dǎo)和管理�,？蛻羧鯐r,，則要完成補(bǔ)位和替代�,？蛻糇陨碓購�(qiáng)也只能完成全省銷量與覆蓋的60-70%,，加合則需完成100%。后者才是營銷的應(yīng)有銷量和結(jié)果,，也是考核的依據(jù),。不專業(yè)、不規(guī)范的管理導(dǎo)致客戶怨聲載道,，銷售隊(duì)伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙,，客戶得不到尊重，得不到支持,，完全成了將產(chǎn)品與市場一肩挑的長工,，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會越來越深。很多時候,，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過往基礎(chǔ)來對照,，感覺銷量和利潤增長很滿意,，實(shí)則銷售損失相當(dāng)驚人，隨隨便便能撿出一堆銷量,，用專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量,，全國沒有一個完全合格的市場。專業(yè)化與否,，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷量不在同一個量級上,，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個量級上。 3．重視承諾,，注重分享企業(yè)發(fā)展公信力與誠信不可丟,。公平地對待客戶和合作伙伴，誠實(shí)守信,、共擔(dān)共享是合作長久和健康,、愉快的前提。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴,，而非上下級,，需要相互維護(hù)，相互促進(jìn),，相互支持，共同發(fā)展,。合作需要相互創(chuàng)造條件,，為市場創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責(zé)，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認(rèn)同和好感,，也會投桃報李,，形成良性互動，甘為鞍前馬后,，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾,，鞠躬盡瘁。很多時候在一些產(chǎn)品上,，小企業(yè)不費(fèi)什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè),，成為市場上的新科狀元，既有大企業(yè)對產(chǎn)品營銷不重視,，不精良,，也有客戶維護(hù)力度和政策力度方面的直接差異。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時拍胸脯畫出空頭支票,，市場問題解決后就想盡辦法折騰走客戶,，甚至一些銷售隊(duì)伍打起了客戶的主意，希望自己來坐鎮(zhèn)江山,，享受成果,，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德,，也會直接與客戶交惡。 4．重視和尊重客戶,，精益求精單純的利益關(guān)系并不會催生長久和愉快的合作,。是否尊重客戶，重視客戶和市場,，有效解決產(chǎn)品市場操作中的各種現(xiàn)實(shí)問題,，承擔(dān)企業(yè)自身的職責(zé)和義務(wù)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營管理上的缺陷和不足,，給客戶和市場提供更到位,、更有效的支持和配合，提高客戶和市場對于產(chǎn)品合作的滿意度,，精益求精,，以誠相待，才會共同將事業(yè)藍(lán)圖勾畫得完美和璀璨,。企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外,，那些素質(zhì)和實(shí)力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅(jiān)實(shí)依賴。沒有客戶的支持,，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展,。除了利益回報和捆綁，也需認(rèn)可客戶對于企業(yè)的付出和價值,，與高端客戶形成更加堅(jiān)固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,。不重視客戶，不尊重客戶,，就換不來客戶的真心合作,，更會在市場環(huán)境發(fā)生變化時一夜崩盤，刻骨銘心,。牽動與連接客戶的永遠(yuǎn)不能只靠短期利益的一根線繩,。企業(yè)怎樣對待客戶，就會得到客戶的如何相待,。企業(yè)與客戶,，不應(yīng)成為貓鼠相忌，而應(yīng)心往一處想,，勁往一處使,，為了產(chǎn)品和共同的榮譽(yù)并肩作戰(zhàn)。 5．共同投入,，提升客戶,，提升市場企業(yè)與客戶是加合效應(yīng)，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力，市場操作也不應(yīng)成為客戶的獨(dú)角戲,。共同培育市場,，共同耕耘孵化，有效帶動提升,，相互互補(bǔ)支持,，共同創(chuàng)造，共同分享,，一同做出的蛋糕就會更大,，更香醇。提升客戶的營銷技能,、管理技能,，彌補(bǔ)客戶的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)不足，帶動客戶一同加快,，一同攻堅(jiān),，對客戶的專業(yè)支持最到位，越充分,，就如同指揮自己的隊(duì)伍一樣駕輕就熟,。靠天吃飯是原始銷售的做法，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運(yùn),。專業(yè)化地提升客戶,，提升市場可以破解企業(yè)對于市場長不大的營銷糾結(jié)，為客戶加力,，就是為企業(yè)營造財富,。 6．專業(yè)化營銷兩手都要硬文武兼?zhèn)涞臓I銷才是系統(tǒng)、完善的營銷,，才會被市場和競品所尊重。外企之所以行云流水,，皆因好的市場管理需要好銷售的支撐,，有好的實(shí)施和執(zhí)行才能貫徹到位。而國內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段,，即使銷售的盤子看似不小,，但營銷低質(zhì)低效的浪費(fèi)和損失依舊驚人，需要對銷售體系進(jìn)行強(qiáng)身健骨的強(qiáng)化和打造,。招商行業(yè)有兩大怪圈,，或者靠嫁接外企兵團(tuán)，學(xué)術(shù)很豪華,，但落地不精準(zhǔn),，沒有實(shí)力客戶的支撐，就會與市場找不到對接點(diǎn),。直接從外企出來的同胞們熟悉產(chǎn)品,，但不熟悉市場和客戶,，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實(shí)用,，不精準(zhǔn),，往往被師出外企，又嫁接了國內(nèi)企業(yè)的實(shí)用哲學(xué)的經(jīng)營者們抓個正著,，成為斗法利器,。實(shí)際國內(nèi)企業(yè)并不可能無休止地支持投入，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件,，要看誰拼得過誰,，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強(qiáng),，很多大企業(yè)號稱豪華的純外企兵團(tuán),，人均銷售額甚至不如國內(nèi)企業(yè)，營銷比武的結(jié)果往往不言而喻,。而國內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷售實(shí)力和銷售資源,，有好的客戶資源，好的隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò),，銷售就成功了一大半,。但也同時忽視了隊(duì)伍的專業(yè)化提升，客戶的專業(yè)化提升,，市場和產(chǎn)品的專業(yè)化提升,，忽視了營銷基礎(chǔ)的精益求精打造，忽略了市場培育與支持,，也忽視了營銷價值的巨大潛力和增值釋放,。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長，品牌化運(yùn)作的增長更加無法估量,，至少是幾倍的增長,。外企過飽和產(chǎn)品連年都在增長，靠的不是強(qiáng)壓任務(wù),，而是每一塊都要深入思量,，怎么做精做足。世上無難事,，只怕有心人,。招商本是借力使力，借助資源整合快速實(shí)現(xiàn)銷售,，但這僅僅是營銷的基礎(chǔ)步驟之一,，這就如同電商建立平臺快速建立了渠道，但怎么賣，賣什么都是學(xué)問,。把前面的一半功課做好,，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿；把后面的功課補(bǔ)足,，才會讓我們更加強(qiáng)大和無敵,。換言之，現(xiàn)今的招商企業(yè),，除了少數(shù)企業(yè)尚好,，把營銷的功課好好補(bǔ)補(bǔ)，現(xiàn)有銷量增長一半以上并不是神話和奇跡,，而這些,，其實(shí)就是企業(yè)實(shí)質(zhì)營銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營,、實(shí)質(zhì)管理缺失后的真實(shí)銷量損失,。招商也需專業(yè)化和高標(biāo)準(zhǔn)，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營銷的高級版本,。招商,，可以做得更專業(yè)，更出彩,，更讓人尊重,，贏得更多的合作和青睞。本文作者：林玲; 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