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中國(guó)主要咨詢類型領(lǐng)域發(fā)展指數(shù)規(guī)模水平: 熱度 2 時(shí)代的力量 2015-12-27 12:35; 咨詢產(chǎn)業(yè)是適應(yīng)社會(huì)信息化,、科學(xué)化、現(xiàn)代化發(fā)展而興起的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè) , 也是第三產(chǎn)業(yè)中發(fā)展勢(shì)頭最快的產(chǎn)業(yè)之一�,，F(xiàn)代咨詢業(yè)的核心作用是提高人們決策和行為的科學(xué)化水平 , 對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保持國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等起著十分重要的作用,。在目前的中國(guó)市場(chǎng)上 , 外資咨詢公司占有壟斷地位 , 要發(fā)展本土咨詢業(yè) , 有必要先了解國(guó)外咨詢公司的發(fā)展特點(diǎn)和方向。經(jīng)過幾十年的發(fā)展 , 國(guó)外的管理咨詢業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)發(fā)展迅速的知識(shí)型產(chǎn)業(yè)部門 , 被列為高層次知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的重要領(lǐng)域 , 成立了很多具有很高水平和威望的咨詢公司,。經(jīng)過幾十年的發(fā)展,，咨詢研究業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)發(fā)展迅速的知識(shí)型產(chǎn)業(yè)部門，被列為高層次知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的重要領(lǐng)域,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前在中國(guó)的海外咨詢公司足有上百百家。目前,，中國(guó)咨詢市場(chǎng)上活躍著兩支隊(duì)伍,。一支是本土咨詢機(jī)構(gòu)，另一支是世界著名的國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu),。兩支隊(duì)伍各有優(yōu)劣,，國(guó)內(nèi)本土咨詢機(jī)構(gòu)缺少完善的咨詢知識(shí)和技術(shù)管理體系，缺少有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的咨詢?nèi)藛T,；而國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)明顯的特點(diǎn)是不懂中國(guó)市場(chǎng)國(guó)情,。在目前的中國(guó)市場(chǎng)上，外資咨詢公司占有壟斷地位,，要發(fā)展本土咨詢業(yè),，有必要先了解國(guó)外咨詢公司的發(fā)展特點(diǎn)和方向，以便我們迎頭趕上,。由于專業(yè)分化越來越細(xì) , 新興行業(yè)不斷涌現(xiàn) , 咨詢公司也在不斷拓寬服務(wù)范圍 , 為不同的企業(yè)量身定做咨詢方案,。 70 年代下半期 , 美國(guó)的研究咨詢公司就能提供 115 種咨詢業(yè)務(wù)。包括生產(chǎn)管理咨詢,、人事咨詢,、市場(chǎng)咨詢、產(chǎn)業(yè)咨詢,、會(huì)計(jì)咨詢,、行政管理咨詢等 11 大類。而隨著近年來經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢(shì)和信息技術(shù),、通信技術(shù),、計(jì)算機(jī)技術(shù)的蓬勃發(fā)展 , 咨詢的范圍進(jìn)一步發(fā)展 , 方法進(jìn)一步改變,。中國(guó)主要咨詢類型領(lǐng)域發(fā)展指數(shù)規(guī)模水平 ( 單位，億元 ) ：主要類型發(fā)展指數(shù) 發(fā)展規(guī)模主要類型發(fā)展指數(shù) 發(fā)展規(guī)模市場(chǎng)研究分析 106.44 3.72 產(chǎn)業(yè)研究分析 103.56 2.74 市場(chǎng)調(diào)查研究 109.05 5.23 產(chǎn)業(yè)調(diào)查研究 106.10 3.85 市場(chǎng)分析研究 104.53 2.62 產(chǎn)業(yè)分析研究 101.71 1.93 市場(chǎng)研究調(diào)查 104.88 2.82 產(chǎn)業(yè)研究調(diào)查 102.05 2.08 市場(chǎng)調(diào)查分析 108.27 4.78 產(chǎn)業(yè)調(diào)查分析 105.35 3.52 市場(chǎng)分析調(diào)查 106.16 3.56 產(chǎn)業(yè)分析調(diào)查 103.29 2.62 市場(chǎng)咨詢研究 104.95 2.86 產(chǎn)業(yè)咨詢研究 102.11 2.11 市場(chǎng)研究咨詢 110.97 6.34 產(chǎn)業(yè)研究咨詢 107.97 4.67 市場(chǎng)信息資訊 102.75 1.59 產(chǎn)業(yè)信息資訊 99.98 1.17 市場(chǎng)資訊信息 102.85 1.65 產(chǎn)業(yè)資訊信息 100.08 1.22 市場(chǎng)信息咨詢 102.51 1.45 產(chǎn)業(yè)信息咨詢 99.74 1.07 市場(chǎng)咨詢信息 102.02 1.17 產(chǎn)業(yè)咨詢信息 99.27 0.86 行業(yè)研究分析 104.52 2.61 企業(yè)研究分析 101.69 1.92 行業(yè)調(diào)查研究 105.40 3.12 企業(yè)調(diào)查研究 102.55 2.30 行業(yè)分析研究 109.08 5.25 企業(yè)分析研究 106.14 3.87 行業(yè)研究調(diào)查 104.72 2.73 企業(yè)研究調(diào)查 101.90 2.01 行業(yè)調(diào)查分析 105.83 3.37 企業(yè)調(diào)查分析 102.97 2.48 行業(yè)分析調(diào)查 103.88 2.24 企業(yè)分析調(diào)查 101.07 1.65 行業(yè)咨詢研究 107.99 4.62 企業(yè)咨詢研究 105.08 3.40 行業(yè)研究咨詢 109.20 5.32 企業(yè)研究咨詢 106.26 3.92 行業(yè)信息資訊 103.32 1.92 企業(yè)信息資訊 100.53 1.42 行業(yè)資訊信息 102.84 1.64 企業(yè)資訊信息 100.06 1.21 行業(yè)信息咨詢 102.23 1.29 企業(yè)信息咨詢 99.47 0.95 行業(yè)咨詢信息 102.44 1.41 企業(yè)咨詢信息 99.67 1.04 數(shù)據(jù)來源注明： McKinseyGlobalInstitute ,、 GoldmanSachs ,、 KPMG.HK 、中國(guó)社會(huì)科學(xué)網(wǎng) 面對(duì)完全成熟的外國(guó)咨詢業(yè),，中國(guó)的咨詢業(yè)還相當(dāng)“年輕”,。我國(guó)的咨詢業(yè)市場(chǎng)還十分不完善，相當(dāng)多的咨詢公司收集信息手段落后,。另外,，目前我國(guó)咨詢業(yè)人才匱乏，缺乏專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和熟悉企業(yè)運(yùn)作的復(fù)合型人才,。同時(shí)咨詢公司對(duì)企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不能很好保護(hù),，咨詢計(jì)劃被超范圍使用，甚至被其它企業(yè)竊取,。由于咨詢公司在信息系統(tǒng),、專業(yè)人才和技術(shù)分析等方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，越來越多的企業(yè)已經(jīng)離不開咨詢業(yè),。咨詢業(yè)的需求在迅速增長(zhǎng),，咨詢業(yè)成為發(fā)展前景看好的產(chǎn)業(yè)。面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展,，不同的咨詢公司應(yīng)根據(jù)自己的專長(zhǎng)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,，還要不斷地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)，增加咨詢服務(wù)范圍,，提高與外國(guó)咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)力,。作為知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)的咨詢業(yè)，在經(jīng)濟(jì)生活中的作用會(huì)越來越突出,。咨詢服務(wù)主要類型情況：我國(guó)咨詢業(yè)和改革開放同時(shí)起步,，從 1980 年開始，由中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)（當(dāng)時(shí)為中國(guó)企業(yè)管理協(xié)會(huì)）開創(chuàng)了這項(xiàng)工作,。由中國(guó)企業(yè)管理協(xié)會(huì)牽頭，通過學(xué)習(xí)與引進(jìn)國(guó)外咨詢研究的理論與方法,，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情及企業(yè)的實(shí)際情況,，開展企業(yè)咨詢研究。根據(jù)中為咨詢觀察目前我國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展時(shí)間非常短,，和西方咨詢研究業(yè)的發(fā)展水平有大的差距,。總是不能形成專業(yè)化合作化的集團(tuán)作戰(zhàn)行為,。西方咨詢業(yè)已發(fā)展到以客戶為軸心提供個(gè)性化扎實(shí)的服務(wù),，而國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)的人才結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)還不能承擔(dān)國(guó)際化復(fù)雜的業(yè)務(wù)，零散資源亟待整合�,，F(xiàn)今越來越多的國(guó)際咨詢研究公司來到中國(guó)開展業(yè)務(wù),，搶灘中國(guó)市場(chǎng)。面對(duì)時(shí)代發(fā)展,，我國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)和咨詢?nèi)藛T要培育和形成自己的核心產(chǎn)品,，迅速提高咨詢技術(shù)的價(jià)值和實(shí)用性。咨詢機(jī)構(gòu)和咨詢?nèi)藛T在咨詢實(shí)踐中要秉持“頂天立地”的原則,。所謂“頂天”,，即咨詢?nèi)藛T必須了解和掌握管理理論和管理實(shí)踐的前沿脈搏；所謂“立地”,，即咨詢?nèi)藛T必須深入企業(yè)實(shí)際,，參與企業(yè)管理的實(shí)踐，在實(shí)踐中才能真正幫助企業(yè)解決實(shí)際問題,，這樣也可以提升自己的咨詢能力,。此外，還要遵循“宏觀把握,，中觀設(shè)計(jì),，微觀操作”的原則。; 1076 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想: 商道伐謀 2015-6-11 12:35; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑,，隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高,，人民收入水平和生活水平的提高，綠色食品已經(jīng)不再是食品當(dāng)中的奢侈品,，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費(fèi)品,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)一直關(guān)注綠色食品營(yíng)銷策劃，結(jié)合近年來有關(guān) 綠色食品營(yíng)銷的理論思想,，我們整編了《綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想》,，期望通過一系列的綠色食品營(yíng)銷策劃方法論，來幫助綠色食品企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷 3.0 時(shí)代的綠色食品營(yíng)銷,。首席策劃專家任立軍認(rèn)為,，過去，綠色食品因?yàn)榉N種原因,，無法成為人們生活的必須品,，但如今卻具備了條件,， 80 后 90 后新生代消費(fèi)群的崛起,，居民收入水平的大幅度提升，健康消費(fèi)安全消費(fèi)意識(shí)和理念的形成,，等等一些因素,，都為綠色食品消費(fèi)創(chuàng)造了無限的空間,，中國(guó)的綠色食品市場(chǎng)前景無限、不可限量,。前言 1990 年，國(guó)家提出發(fā)展綠色食品,，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學(xué)概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實(shí)施 → 穩(wěn)步向社會(huì)化,、產(chǎn)業(yè)化,、市場(chǎng)化,、國(guó)際化方向推進(jìn)的發(fā)展過程,，并在近二十年的發(fā)展進(jìn)程中,，開發(fā)糧油,、蔬果,、飲料,、酒類,、畜禽蛋奶等綠色食品。隨著我國(guó)人均生活水平從溫飽型小康型轉(zhuǎn)變，人們對(duì)這些自然、無污染綠色食品的渴望程度相當(dāng)高,，形成一定的消費(fèi)群體,，這是綠色食品的市需求基礎(chǔ)。為了保護(hù)環(huán)境,，保障食品安全，國(guó)家也大力倡導(dǎo)綠色食品的消費(fèi),、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)提供的數(shù)字表明，截至 2009 年 6 月,，全國(guó)共有綠色食品企業(yè) 3019 家,，有效使用綠色食品標(biāo)志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個(gè)，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長(zhǎng),，可見綠色食品在我國(guó)的供給前景非�,？捎^。做好綠色食品營(yíng)銷工作,，對(duì)推進(jìn)我國(guó)綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義,。 1. 綠色食品及綠色營(yíng)銷的定義　　綠色食品，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn),，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)定，許可使用綠色食品標(biāo)志,，無污染的安全、優(yōu)質(zhì),、營(yíng)養(yǎng)類食品。綠色食品分為 A 級(jí)和 AA 級(jí)， AA 級(jí)綠色食品與有機(jī)食品遵守相同的原則和標(biāo)準(zhǔn),。　　綠色營(yíng)銷興起于 20 世紀(jì) 80 年代中期 , 它注重把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)統(tǒng)一起來,。在西方國(guó)家 , 繼“生態(tài)食品”、“有機(jī)食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池,、綠色電視、綠色電腦,、綠色冰箱,、綠色汽車等一系列節(jié)約能源,、保護(hù)環(huán)境的產(chǎn)品。我國(guó)的綠色營(yíng)銷起步較晚,，但同樣也是以綠色食品為先導(dǎo)而發(fā)展起來的,，綠色食品營(yíng)銷在綠色營(yíng)銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展。所謂綠色營(yíng)銷是指在權(quán)衡和統(tǒng)一消費(fèi)者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)利益和保護(hù)環(huán)境資源的前提下,，在局部利益服從整體利益、眼前利益服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的原則下,，在品牌,、品質(zhì)、定價(jià),、分銷,、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面以保護(hù)環(huán)境、反對(duì)污染,、變廢為寶,、充分利用資源為根本出發(fā)點(diǎn)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi),，滿足消費(fèi)者的綠色需求,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷目標(biāo) 一、綠色食品營(yíng)銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營(yíng)銷的國(guó)際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起,，綠色食品 ( 國(guó)外為有機(jī)食品 ) 營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成,，初步具備了營(yíng)銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī),、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件。　　 1 ．組織基礎(chǔ),。綠色組織的建立最初始于美國(guó),。 70 年代，美國(guó)成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織,，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng),。此后，各國(guó)綠色組織紛紛成立,，英國(guó),、德國(guó)、日本等國(guó)還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織 --- 綠黨,。 1991 年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”,， 1992 年在法國(guó)成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近 100 個(gè)圍家參加,，遍及世界各大洲,，成為國(guó)際性的綠色組織。國(guó)際性綠色組織的出現(xiàn),，對(duì)綠色食品的國(guó)際營(yíng)銷起了巨大的推動(dòng)作用。 2 ．法規(guī)環(huán)境,。在國(guó)際性綠色組織建立的同時(shí),，西方發(fā)達(dá)國(guó)家已從行政、立法,、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范,。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律,、國(guó)際性公約,、協(xié)定或協(xié)議多達(dá) 180 多項(xiàng)。同時(shí),，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的 IS09000 ,、 IS014000( 即國(guó)際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全,、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標(biāo)淮和 1995 年 4 月起實(shí)施的 IS01800 ( 即國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度 ) 等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)房,。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中,，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制,，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”,。西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度,，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證。至此,，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國(guó)際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成,。 3 ．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ)。近年來,，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過重為契機(jī),，歐美國(guó)家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。美國(guó)從 1985 年開始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策,。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥,、化肥的使用；歐共體從 80 年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥,、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境,，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無疑為綠色食品營(yíng)銷奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。 4 ．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國(guó)際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng),，人們的思維方式、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化,，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng),，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”，為國(guó)際市場(chǎng)帶來了綠色消費(fèi)熱,。在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)上,，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件。據(jù)美國(guó)的調(diào)查顯示,，有 79 ％的美國(guó)人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購(gòu)買決定,；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國(guó)人在超市購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素,，英國(guó)的購(gòu)物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來選擇商品,；在日本對(duì) 家庭主婦的調(diào)查時(shí)， 91 ． 6 ％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品 ( 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣,，覺得有安全性的占 88 ． 3 ％,。綠色、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成,。　　 5 ．社會(huì)需求環(huán)境,。近年來發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng)，并以 20 ％的年遞增率增加,。預(yù)計(jì)再過十年,，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的 5 倍,，這種需求大有超過其本國(guó)生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì)。目前,，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng),，消費(fèi)量最多的是奧地利、瑞士,、英國(guó)和德國(guó)等,，其供求矛盾已日趨明顯，而其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力有限,，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口,。由此可見,，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略,。生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力,，將成為農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素,，成為 21 世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷手段，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)環(huán)境。隨著國(guó)際有機(jī)食品營(yíng)銷環(huán)境的變化,，國(guó)內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變， 1990 年國(guó)家提出發(fā)展綠色食品,，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中,，形成了國(guó)內(nèi)組織、法規(guī),、技術(shù)、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),，使綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備,。 1 ．組織基礎(chǔ),。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國(guó)綠色食品總公司”，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志,，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志,，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序,，并在 30 個(gè)省 ( 市 ) 建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等，為國(guó)內(nèi)綠色食品營(yíng)銷奠定了組織法律基礎(chǔ),； 2 ．法規(guī)、技術(shù)基礎(chǔ),。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn),，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖,、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，形成了綠色食品營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ),； 3 ．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。截止目前,，我國(guó)已開發(fā)了包括糧油、蔬菜,、果品,、飲料、畜禽蛋奶,、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地,，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè),，形成了綠色食品營(yíng)銷的社會(huì)實(shí)踐,。同時(shí),，隨著人們生活水平的提高，在我國(guó)東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市,，人們對(duì)自然、無污染的食品的渴望程度相當(dāng)高,，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體,，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。二,、綠色食品營(yíng)銷戰(zhàn)略　　綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式,，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求,。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷模式,，追求經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此,，綠色營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑,，無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開拓的必然選擇,。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷存在的主要問題,，即：綠色食品市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)滯后、綠色食品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成,，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠,，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng)，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱,，我國(guó)環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等,，應(yīng)采取如下 4P 策略。 ( 一 ) 制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。（ PLAN ）實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理,。大市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理,、社會(huì)、政治等手段,，特別是權(quán)利和公共關(guān)系,，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持,。首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定綠色食品營(yíng)銷的戰(zhàn)略任務(wù),；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn),，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃,，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和研制,，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略,，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三,，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷策略計(jì)劃,。　　 ( 二 ) 運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費(fèi)（ PROMOTE ）　　綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng),，運(yùn)用綠色營(yíng)銷觀念,，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，已成為必然趨勢(shì),，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告,。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器，是站在維護(hù)人類生存利益的基點(diǎn)上推銷產(chǎn)品的廣告,，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí),，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類生存危機(jī)聯(lián)系起來，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類的生存,，并最終落實(shí)到個(gè)體身上,，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理,，對(duì)綠色食品工程宣傳,，容易引起消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到促銷的目的。目前在中國(guó),，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視，因此,，綠色食品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運(yùn)用綠色廣告,，引發(fā)綠色食品消費(fèi),。　　 ( 三 ) 選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場(chǎng)（ PLACE ）　　這是拓展市場(chǎng),，提高綠色食品市場(chǎng)占有率,，擴(kuò)大綠色食品銷售量，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵,。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同,，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地,、供貨中心,、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用,，才能使綠色食品流通體系得以完善,。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無污染的運(yùn)輸工具,，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié),，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商,，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象,。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色培訓(xùn)，在廣告,、公共關(guān)系等促銷手段中,，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品,、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來,。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng),，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可,。目前，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市,，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜,、專賣店,。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝上下功夫,，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件,，才能建立銷售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；同時(shí),，通過運(yùn)行,，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此,，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶,。同時(shí),，各零售商店、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。所以市場(chǎng)營(yíng)銷,、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心,，既可以作為一個(gè)銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系,，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合各地具體情況,，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式,、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范,、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配,、統(tǒng)一商號(hào),、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理,。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練,，樹立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化,。在建立連鎖商店的同時(shí),，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購(gòu)分銷,，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠,，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠縮短銷售渠道,，減少和降低銷售成本,。　　 3 ．借助社會(huì)渠道，建立一批綠色食品專柜或?qū)　I(yíng)店　　選擇經(jīng)銷尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí),，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上,。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū),。 4 ．直銷對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品,，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道,，可以采取直銷方式,，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì),，又可以減少環(huán)境污染�,，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式,，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜,，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染,，又降低價(jià)格,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量,。　　五、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略一是靈活運(yùn)用促銷策略 ,，要把環(huán)境支出計(jì)入成本,。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略,；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門面,，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略,，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝,，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則,，則低消耗、開發(fā)新綠色材料,、再利用、再循環(huán)和可降解,。目前，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié),，“ 4R ＋ 1D ”原則沒有得到很好體現(xiàn),，包裝的主要材料還是塑料,，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前,，紙是最好的包裝材料,�,？蛇x擇紙料等可降解材料、無毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化,、方便化策略,；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌,，并按整體產(chǎn)品概念,，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能,，以加速名牌的形成,。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇,、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”,、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動(dòng),，塑造企業(yè)形象,，打造企業(yè)品牌,。六、實(shí)施綠色價(jià)格策略（ PRICE ）綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高,，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率,，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。 1 ．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略,。 2 ．滿意定價(jià)策略根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià),，所謂隨行就市定價(jià)策略,。 3 ．目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益,，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用,，來確定產(chǎn)品的價(jià)格策略,。 4. 心理定價(jià)策略很多情況下,，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求，如自然,、安全或趕時(shí)尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù),。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，品牌就是價(jià)值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素,，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,。實(shí)踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路,，打造一批能在國(guó)內(nèi),、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品,，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化,。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí),，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則,；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則,。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是通過消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的,。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)。著眼消費(fèi)者,，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀,，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂，并有效地組合成一個(gè)整體,，透過品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性,，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，來實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)的地位,。 1. 緊緊盯住消費(fèi)者來制訂品牌戰(zhàn)略,。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品,，而且創(chuàng)造好的品牌,。 4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略,。 5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要,。 6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要。 7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性,，并統(tǒng)一傳播,。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng)，必須透過品牌,，保持統(tǒng)一形象,。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值,，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時(shí),，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng),、商場(chǎng)，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò),。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成,，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn),，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁,，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬,，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色,，盡快打出品牌。整合食品銷售網(wǎng)絡(luò) 食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變,，才能把握新銷售機(jī)會(huì)，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性,。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求,，是否需要開發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí),，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo) 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴(kuò)充為 280 家,。 2 開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，開發(fā)新的銷售渠道,。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要,、競(jìng)爭(zhēng)策略等,，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司 25 ％,，超級(jí)市場(chǎng) 40 ％,，量販店 15 ％，特殊銷售渠道 20 ％,。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo),。 5 確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的 ,，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素,，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo),。 7 確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo),。 8 確定流通信息化的建立目標(biāo)。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道,。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式,，如業(yè)界使用直營(yíng)式,，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理,，或選擇性分銷,，或使用特殊的銷售渠道等。（ 2 ）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率,，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率,。（ 3 ）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì),、地點(diǎn),、是否專賣,、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較,。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位,。 3. 目前銷售渠道中存在的問題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突,。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等,；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高,、價(jià)格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等,。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突,。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷,、跨區(qū)銷售等,。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷,、選擇性分銷,、獨(dú)家代理、多重銷售渠道,，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn),，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么,。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶 ( 使用者及購(gòu)買者 ) 是誰(shuí) ? 他們?cè)谀睦?? 何時(shí)會(huì)購(gòu)買 ? 為什么會(huì)購(gòu)買 ? 對(duì)客戶了解清楚后,，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會(huì),，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo),。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對(duì)策略如下： 1 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問題可采�,。禾峁╀N售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn),，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧,、店面管理,、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn),。 2 食品銷售渠道間的利益沖突,。這是在所難免的,，企業(yè)不能視而不見,，必須通過有效的管理與控制手段,，解決銷售渠道間的沖突，否則,，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng),。 3 向前整合 / 向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn),，全權(quán)掌握下游的銷售渠道,，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等,；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心,、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力,。 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略,，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策,。 5 食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能,，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息,。 6 開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶,，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率,。 7 加強(qiáng)深度分銷,。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn)，減少通路沖突,，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估。不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用,，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力,，食品銷售渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展,。因此,，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略。渠道需要溝通,。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式,，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑,。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展,，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn),，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通,。如何進(jìn)行利益溝通,，許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析，即投資回報(bào)率分析,。綠色食品營(yíng)銷的實(shí)踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè),，其從誕生之初就備受各方的關(guān)注和好評(píng),，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡、叫好不賣座的局面，但是在市場(chǎng)的實(shí)際實(shí)踐中我們又看到很多的企業(yè)通過營(yíng)銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨(dú)特定位不僅突出重圍而且在市場(chǎng)上頗有斬獲,，在企業(yè)獲取良好利潤(rùn)和發(fā)展的同時(shí)也逐步走向一個(gè)廣闊的市場(chǎng),，成為很多消費(fèi)者首選品牌，取得了一個(gè)有一個(gè)佳績(jī),，通過對(duì)這些綠色食品企業(yè)營(yíng)銷策略和品牌傳播各個(gè)方面的研究,，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡,、叫好不賣座的局面其實(shí)是有章可循的,。 1、借地緣優(yōu)勢(shì)突顯產(chǎn)品特色即通過利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者帶來的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎(chǔ),，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢(shì)促進(jìn)消費(fèi)者將地域優(yōu)勢(shì)與品牌或者產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想，從而達(dá)到在宣傳地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)根植于消費(fèi)者的心目中,，實(shí)現(xiàn)在傳播中達(dá)到 1 ＋ 12 的效果,，達(dá)到推廣產(chǎn)品促進(jìn)銷售的目的,。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個(gè)代表和典型,，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥雞的產(chǎn)品,，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀(jì)綠色食品發(fā)展的新趨向,，其肉質(zhì)細(xì)嫩,，肉味鮮美，無需加任何調(diào)料,，就可芳香四溢,，達(dá)到“雞未上桌，香味先至”的效果,，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進(jìn)行推廣并被消費(fèi)者所接受的問題,，如果采取常規(guī)宣傳策略和營(yíng)銷手段，無疑會(huì)加大傳播成本,，其營(yíng)銷的效果還存在很多的不確定性,，但是草原興發(fā)企業(yè)通過嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢(shì)資源，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過程中,，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢(shì)通過簡(jiǎn)單的一句話“來自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥雞”為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位,，同時(shí)在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原，吃的是草原上的螞蚱,，喝的是天然的雪水”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三訴求,，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)予以告知消費(fèi)者，同時(shí)也在側(cè)面的告訴消費(fèi)者,，我的產(chǎn)品是綠色,、天然的產(chǎn)品，在巧妙回答了消費(fèi)者的諸多疑問后,，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費(fèi)者,，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣點(diǎn)和產(chǎn)品高價(jià)格的原因了，也就有了讓消費(fèi)者多掏錢的理由,。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品,，也是通過采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費(fèi)者所認(rèn)可，并在而在短時(shí)間內(nèi)大獲成功,。 2 ,、人群定位開啟消費(fèi)者心智通過對(duì)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)定位，在進(jìn)行消費(fèi)者需求心理的研究基礎(chǔ)上,，通過對(duì)特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)來打動(dòng)消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售,。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán),，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè),，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘、藥殘和對(duì)人體有害的添加劑,，口感好,，肉味香，長(zhǎng)期食用對(duì)人體更安全,、更健康,，并被國(guó)家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)開發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣,，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實(shí)就是：好的產(chǎn)品,，由于價(jià)格原因銷售總量卻很有限，難以形成大規(guī)模的銷售,。而在在市場(chǎng)發(fā)展的后期該企業(yè)通過對(duì)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點(diǎn),，以“天然肉”與“化學(xué)肉”（目前市場(chǎng)銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn)、口味等各個(gè)方面指標(biāo)的對(duì)比為結(jié)果為實(shí)事依據(jù),，通過對(duì)家庭主婦這一特定消費(fèi)人群的鎖定,，針對(duì)家庭主婦怕胖的消費(fèi)心理為攻擊點(diǎn)，通過進(jìn)入賣場(chǎng)樹立品牌和社區(qū)的宣傳活動(dòng),，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售不利的局面,。 3 、體驗(yàn)營(yíng)銷激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買愿望所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷就是企業(yè)站在消費(fèi)者的的感觀,、情感,、思考、行動(dòng),、關(guān)聯(lián)這五個(gè)方面,，從消費(fèi)者的角度重新設(shè)計(jì)、定義企業(yè)營(yíng)銷的思考方式,。運(yùn)用企業(yè)營(yíng)銷的活動(dòng)為消費(fèi)者的購(gòu)買前,、購(gòu)買后所提供的刺激促成消費(fèi)者購(gòu)買行為產(chǎn)生、消費(fèi)后滿足和后續(xù)購(gòu)買行為的持續(xù),，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)者響應(yīng)這種刺激并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接觀察和參與促成。如四川某集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，由于嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn),，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長(zhǎng)大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂有機(jī)雞蛋的品質(zhì),、色澤,、口感,、營(yíng)養(yǎng)含量有了大幅度提升，為了促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售,，該企業(yè)通過邀請(qǐng)消費(fèi)者到農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行參觀,，在參觀點(diǎn)過程中通過講解員的講解和消費(fèi)者的實(shí)地考察，使消費(fèi)者不僅獲得了很好的知識(shí)同時(shí)在參觀過程通過了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)過程,，使消費(fèi)者在看和的體驗(yàn)的過程中,，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有了新的認(rèn)識(shí)，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場(chǎng),，一只蛋賣到 4 元錢,，是普通雞蛋的 10 倍，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品，企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也收獲了社會(huì)效益,。 4 ,、獨(dú)辟蹊徑專賣渠道打開市場(chǎng) 即通過對(duì)市場(chǎng)渠道的篩選，選擇單獨(dú)一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價(jià)和優(yōu)勢(shì),，并以此打開市場(chǎng)的辦法,。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，其出品的紅棗不僅個(gè)大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品,，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無益會(huì)使自己的產(chǎn)品淪為一個(gè)大眾產(chǎn)品,，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色，為此該企業(yè)針對(duì)自己產(chǎn)品的銷售問題,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價(jià)位等方面的原因考慮,，在市場(chǎng)營(yíng)銷上另辟襲擊通過堅(jiān)持走專賣店的營(yíng)銷渠道，通過對(duì)產(chǎn)品在包裝,、品種上的全面提升,，利用專賣店銷售與消費(fèi)者一對(duì)一的交流和溝通機(jī)會(huì)、產(chǎn)品的展示以及專賣店獨(dú)特的宣傳方式,，如店內(nèi)的宣傳上通過宣傳手冊(cè),、廣告宣傳品，對(duì)自己產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術(shù),、加工標(biāo)準(zhǔn),、采摘條件、原始生態(tài)環(huán)境等等進(jìn)行詳細(xì)介紹,，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買了一個(gè)好價(jià)同時(shí)也是產(chǎn)品成為很多消費(fèi)者心目中的知名品牌。 5 ,、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點(diǎn),，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費(fèi)者認(rèn)可的情況下,，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上，建立一類標(biāo)準(zhǔn),，并通過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，并利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行佐證，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，從而達(dá)到有效區(qū)隔,，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的提升,。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè),，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品，但是其存在的問題是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的來源地存在重重的疑慮,，因此雖然又名但是銷售不盡人意,，為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑，在后期該企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳時(shí)加強(qiáng)了對(duì)自己生產(chǎn)基地這個(gè)地域名稱的宣傳,，明明白白讓消費(fèi)者知道自己來自與何方,，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費(fèi)心目中有著良好的影響，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費(fèi)者所信賴,，同時(shí)由于產(chǎn)品品牌和地域的結(jié)合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進(jìn)行有效區(qū)隔,，同時(shí)也進(jìn)一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售，不僅實(shí)現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的回升,，同時(shí)該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費(fèi)者心目中的好產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量。 6 ,、選擇細(xì)分市場(chǎng)提升產(chǎn)品特色即通過對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，選擇單一的消費(fèi)市場(chǎng)為突破口，通過在對(duì)單一消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化來促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式,。如一家有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機(jī)肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式，大米有著很好的品質(zhì),，該企業(yè)在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),，針對(duì)送禮人群的特殊需要，通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝策略的差異化改進(jìn),，在包裝上清楚地表明綠色食品標(biāo)識(shí),，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊(cè) ，主攻禮品市場(chǎng),，以送禮送健康為宣傳訴求，由于產(chǎn)品包裝精美,，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)同樣取得了良好的效果,。 7 ,、借勢(shì)營(yíng)銷提升產(chǎn)品的美譽(yù)度所謂借勢(shì)營(yíng)銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢(shì)或者是事件、新聞傳播面廣,、影響大的特點(diǎn),，在營(yíng)銷的傳播為我所用，從而達(dá)到到事半功倍的效果,，以此來快速來提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的,。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營(yíng)銷上，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力,，站在巨人的肩膀上,，適時(shí)的推出了千島湖有機(jī)魚頭，通過新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品,，結(jié)果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去,，價(jià)格還在不斷攀升,，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。結(jié)束語(yǔ) 綠色食品營(yíng)銷進(jìn)入營(yíng)銷 3.0 時(shí)代,，更多的綠色食品營(yíng)銷研究者加入進(jìn)來,，必然會(huì)推進(jìn)中國(guó)綠色食品營(yíng)銷的進(jìn)程，也會(huì)為綠色食品營(yíng)銷提供豐富的理論和實(shí)踐基礎(chǔ),。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，中國(guó)的綠色食品營(yíng)銷尚處于發(fā)展階段，新營(yíng)銷時(shí)代要求線上與線下的結(jié)合,，線上營(yíng)銷渠道越來越被企業(yè)所重視,，綠色食品營(yíng)銷也不可忽視線上渠道建設(shè)。相信,，中國(guó)的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會(huì)健康發(fā)展,，打造一批具有影響力的綠色食品品牌，讓綠色食品成為中國(guó) 食品安全的一面大旗,，帶領(lǐng)中國(guó)食品行業(yè)走向更加健康,、安全。; 555 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)為什么沒有百年品牌,？: 熱度 8 銷售之殤 2015-5-4 12:41; 　　中國(guó)有句俗話：打江山容易坐江山難,。這句話應(yīng)用到品牌管理上，有著異曲同工之妙,�,？煽诳蓸贰⒇S田、花旗銀行,，這些世界大牌為何能在商界屹立幾十年甚至上百年不倒,？很大原因就是它們善于管理和經(jīng)營(yíng)自己的品牌。　　任何一個(gè)企業(yè),，如果想要管理好品牌,，讓品牌成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要資產(chǎn)，科學(xué),、有效的管理方法是不可缺少的,。品牌管理不是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人意愿，更不是某位高手的個(gè)人感覺,，需要的是基于品牌建設(shè)的科學(xué)思想和一套完整的管理體系,。　　有目標(biāo)才有可能　　提到企業(yè)品牌管理的目標(biāo)，我們可以先來看一個(gè)發(fā)人深省的故事,，從中得到一些啟發(fā),。　　在長(zhǎng)安城的一個(gè)磨坊里，有一匹馬和一頭驢子非常要好,。有一天,，馬得知唐玄奘要去西天取經(jīng)，就找到了唐玄奘,，想要背著他同去西天取經(jīng),，唐玄奘答應(yīng)了。　　十七年后,，馬凱旋而歸,，回來看望驢子，老朋友見面后聊起了各自的境況,。當(dāng)馬說起自己陪唐玄奘一路上的所見所聞以及艱難險(xiǎn)阻時(shí),，驢子非常羨慕。吃驚地說：“太神奇了,，這么遠(yuǎn)的路,，我想都不敢想�,！瘪R回答說：“其實(shí)我們走的距離都差不多,，我向西域前進(jìn)的時(shí)候，你行動(dòng)你也一步?jīng)]有停止,。但不同的是,，我有一個(gè)遙遠(yuǎn)而清晰的目標(biāo)，而你卻被蒙住了眼睛,，一直圍著一個(gè)磨盤打轉(zhuǎn),。　　都是走了同樣多的路程，一個(gè)有清晰的目標(biāo)從而功成名就，一個(gè)因?yàn)闆]有目標(biāo)而永遠(yuǎn)是“原地踏步”,�,？梢姡繕�(biāo)其實(shí)就是指引行動(dòng)的綱領(lǐng),，像人一樣，人做什么事都要有目的,，這個(gè)目的往小了說是私心,，往遠(yuǎn)了說是愿景，往大了說是目標(biāo),，往虛了說是夢(mèng)想……總之,，人做什么事，要有一個(gè)可以參照的,，有了這個(gè)參照點(diǎn)之后,，才會(huì)知道要到達(dá)這個(gè)目的需要有什么樣的策略、什么樣的計(jì)劃和什么樣的方法,，我們才會(huì)知道如何去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的,。　　對(duì)于企業(yè)的品牌管理來講，也是同樣的道理,。任何一個(gè)好品牌的管理都會(huì)有一個(gè)明確的目標(biāo),。所謂目標(biāo)，其實(shí)就是企業(yè)的品牌要達(dá)到一個(gè)什么樣的狀態(tài),，如企業(yè) 的品牌對(duì)內(nèi)部員工要有一個(gè)什么的影響,，對(duì)外部消費(fèi)者、經(jīng)銷商要有一個(gè)什么樣的影響與形象等,。只有這樣,，企業(yè)的品牌管理才會(huì)有一個(gè)明確的方向，企業(yè)才會(huì)知道當(dāng)前需要做啊些事情,，應(yīng)該做哪些事情,，簡(jiǎn)單地說就是什么時(shí)候知道自己該做什么樣的事。如果品牌的管理漫無目的,，只有順其自然發(fā)展,，與上面故事中的驢子一樣，那最終的結(jié)果只會(huì)在原地踏步,。　　現(xiàn)在,，國(guó)內(nèi)有些企業(yè)在品牌管理過程中沒有一個(gè)清晰明確的目標(biāo)，就像驢子一樣,，在品牌管理付出不少成本,，可是當(dāng)盤點(diǎn)品牌管理的效果，與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，結(jié)果多是大失所望,，苦心經(jīng)營(yíng)了多年的品牌竟然是在原地踏步,。　　細(xì)節(jié)決定成敗　　在品牌的管理過程中，許多企業(yè)都只注重一些宏觀,、戰(zhàn)略層面的問題,，而一些細(xì)節(jié)問題常常會(huì)被忽視，最后結(jié)果是,，雖然做了很多相關(guān)工作,，但其效果卻是微乎其微。其實(shí),，任何一個(gè)品牌的管理,，都是有細(xì)節(jié)組成的，缺少了細(xì)節(jié)的落實(shí),，這個(gè)品牌管理就顯得很空洞,、毫無意義。許多人對(duì)于一個(gè)品牌的了解和認(rèn)識(shí),，都是通過細(xì)節(jié)得到答案的,。例如，有一個(gè)企業(yè)就非常注重細(xì)節(jié)的管理,，看到許多員工的衣服掛在椅子上,，企業(yè)就買一批衣帽架，專門供公司員工掛放衣服,，此舉贏得了公司員工的一致好評(píng),，客戶來到公司時(shí)，看到的是井井有條,、整潔有序的景象,，就連盆栽的葉子都被擦洗的一塵不染，公司在第一感覺上就給顧客留下一個(gè)很好的印象,。　　品牌無小事,，可以說，一個(gè)好的品牌管理,，往往都會(huì)非常注重細(xì)節(jié),。在細(xì)節(jié)的管理方面，眾所周知的星巴克咖啡可謂是個(gè)中翹楚,。星巴克的品牌之所以能夠名滿全球,，得到全世界消費(fèi)者的認(rèn)可，其中一個(gè)很大的原因就是他在品牌管理過程中非常注意對(duì)品牌細(xì)節(jié)的管理,。　　在星巴克的品牌管理理念中,，其核心就是認(rèn)認(rèn)真真做好每件小事情,，為了實(shí)踐這個(gè)理念，星巴克制定了相應(yīng)的規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn),。例如,，為了保證咖啡的口感，星巴克會(huì)要求把咖啡的制造時(shí)間精確到秒,，多一秒少一秒都不行,。蒸汽加壓煮出咖啡制作時(shí)間應(yīng)該是18到23秒，如果17秒或者超過23秒完成制作,，咖啡就會(huì)被倒掉,。再如對(duì)攪拌棒的要求同樣嚴(yán)格，不少咖啡攪拌棒是塑料制品,，在高溫下會(huì)產(chǎn)生異味，從而影響口味和健康,。為了使客人品嘗到更加純正美味的咖啡,，星巴克的研究人員用了18個(gè)月的時(shí)間，對(duì)這個(gè)小小的攪拌棒進(jìn)行了多次的研究和改進(jìn),，最終使得這個(gè)小小的攪拌棒達(dá)到了最佳的標(biāo)準(zhǔn),。另外，在門店的咖啡豆,，星巴克規(guī)定,，如果7天內(nèi)沒有用光，就必須倒掉,，這樣做的目的,，就是為讓細(xì)節(jié)落實(shí)到品牌管理當(dāng)中�,？梢哉f,，在星巴克的生產(chǎn)過程中，有上千件諸如此類的小事情,，正如對(duì)細(xì)節(jié) 管理的嚴(yán)格要求,，才使星巴克贏得了許多消費(fèi)者的信任和青睞。　　從星巴克對(duì)品牌的管理中我們可以看出,，一個(gè)好的品牌在塑造與管理的過程中,，需要的是從細(xì)節(jié)入手，以標(biāo)準(zhǔn)為主,，許多的細(xì)節(jié)是消費(fèi)者或者合作者,、內(nèi)部員工最容易感知的東西，也是最能體現(xiàn)品牌管理效果的東西,。細(xì)節(jié)都做到位了,，人們才能真正感覺到這個(gè)品牌的存在和魅力,。　　與時(shí)俱進(jìn) 適時(shí)而變　　韓國(guó)原三星集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李健熙曾說過這樣一句話：除了老婆和孩子不能變，一切都可以改變,。　　在品牌管理過程中,，隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的新問題、新情況,，這就要求企業(yè)在進(jìn)行品牌管理過程中針對(duì)新的問題和變化對(duì)管理思維與管理方式作相應(yīng)的調(diào) 整,，并采取適當(dāng)?shù)拇胧e極應(yīng)對(duì)變化,、利用變化,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與品牌的提升。從某種角度上將,，企業(yè)和品牌提升的本身就是變化的產(chǎn)物,。　　事實(shí)也的確如此。一個(gè)好品牌的管理只有在不斷變化的環(huán)境中去尋找新的管理手段和解決問題的方式,，才能真正適應(yīng)品牌在給管理過程中出現(xiàn)的各種新問題和新情況,。關(guān)于這一點(diǎn)，我們其實(shí)可以借鑒許多世界品牌的管理之道,。　　世界快餐巨頭麥當(dāng)勞是在不斷變化中調(diào)整自己,。例如，從2005年開始,，圍繞“便利性”,，麥當(dāng)勞首先在南方城市啟動(dòng)“24小時(shí)店”。隨著人們生活習(xí)慣的改變，麥當(dāng)勞“24小時(shí)店”的推出確保了許多消費(fèi)者能在任何時(shí)間吃到麥當(dāng)勞的美味。　　與此同時(shí),，麥當(dāng)勞在“24小時(shí)店”的平臺(tái)上，對(duì)“天天超值套餐”的廣告加大宣傳,，同時(shí)還增加甜品站，并嘗試在一些大城市試行24小時(shí)送餐服務(wù),，從而把“便利形”的概念真正落實(shí)到“隨時(shí),、隨地享用麥當(dāng)勞”的品牌理念中。　　無論是世界級(jí)的大品牌也好,，國(guó)內(nèi)的小品牌也好,，任何一個(gè)好品牌的管理都是建立在系統(tǒng)的規(guī)劃之上，都需要依據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況進(jìn)行有針對(duì)性的管理,，任何漫無目的的管理,，都不會(huì)對(duì)品牌的建立起到有利的推動(dòng)作用。　　中國(guó)的企業(yè)一旦遵循品牌管理的方法,，讓品牌永葆青春,，相信在不久的將來,，你也會(huì)看到中國(guó)的百年品牌。; 3185 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商怎么做管理才賺錢,？: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-1-27 10:33; 在這里，先給大家三個(gè)觀念：第一個(gè)觀念叫做：做到?jīng)Q定知道,。通常情況下,，是先知道再做到，但是有很多經(jīng)銷商雖然知道應(yīng)該去做,，也知道怎么做,，但就是不做。根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn),，很多失敗的經(jīng)銷商都有相當(dāng)不錯(cuò)的好點(diǎn)子,，可是他們的滿腔抱負(fù)，都給給埋頭苦干的疲勞淹沒了,。第二個(gè)觀念叫做：高度決定版圖,。作為企業(yè)的最高經(jīng)營(yíng)者，我們要有一定的思想高度,。好比圓規(guī)，你的高度,，決定你的版圖,。第三個(gè)觀念叫做：系統(tǒng)決定勝負(fù)。決定未來勝負(fù)的兩個(gè)條件,，一個(gè)是營(yíng)銷水平,，另一個(gè)是財(cái)務(wù)水平。觀念好理解,，我們現(xiàn)在來談?wù)剬?shí)戰(zhàn)問題,。一、營(yíng)銷管理系統(tǒng) 規(guī)章制度和管理體系,。所謂管理系統(tǒng),，不是停留在有一套規(guī)章制度方面，當(dāng)然,，如果沒有的話,，就要趕緊準(zhǔn)備了。如果覺得不完善的話,，可以看看《通路精耕》這本書,。如果一個(gè)企業(yè)沒有一整套規(guī)章制度，是很難成功的,。營(yíng)銷管理駕駛艙系統(tǒng),。廣州名道營(yíng)銷顧問公司幫助幾家經(jīng)銷商導(dǎo)入了系統(tǒng),，獲得了非常大的成功。精細(xì)化管理,，提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及客戶忠誠(chéng)度,，全面提升業(yè)務(wù)人員的水平。廠家覺得他們的管理很上檔次,，放心把產(chǎn)品交給他們做,；產(chǎn)品覆蓋到什么地方，一目了然,。業(yè)務(wù)人員管理到位,。客戶跟進(jìn)密切,，服務(wù)好,。訂單分析系統(tǒng)DRP。這個(gè)也是由廣州名道營(yíng)銷顧問公司研制,。目的是提高客戶的粘度,，以及提高客戶的單次訂單數(shù)量。舉例：客戶來了之后,，馬上有人給他從飲水機(jī)端一杯水,，為什么不端茶，因?yàn)樯洗谓o他端茶的時(shí)候,，客戶說只喝水,，已經(jīng)記錄起來了�,？蛻舸抵照{(diào),，喝著水，開始訂貨,，“李錦記蒸魚豉油20件”“好的”“亨氏番茄醬10件”“好的”“還有嗎,？”“沒有了”這時(shí)，開票小妹的電腦上跳出一排文字和數(shù)據(jù),，提醒補(bǔ)貨數(shù)據(jù)——海天金標(biāo)生抽500ml上期訂貨300件,，月均銷量500件。李錦記舊莊蠔油上期訂貨40件,，月均銷量100件……,，開票小妹馬上提醒，海天金標(biāo)生抽要訂了吧,，客戶說,，這個(gè)還有貨，開票小妹馬上點(diǎn)一個(gè)按鍵,，不正常銷售提交業(yè)務(wù)員跟進(jìn),；“李錦記舊莊蠔油呢,？”“哎呀，這個(gè)怎么給忘了,，出門的時(shí)候,，老婆還重點(diǎn)提醒了”上車上找了一個(gè)小本子，又訂了好幾個(gè)品種,，這時(shí),，開票小妹的電腦上又彈出幾張圖片重點(diǎn)推介產(chǎn)品，根據(jù)該客戶所訂的品種,，40%的客戶會(huì)買廣合腐乳,，37%的客戶會(huì)買獨(dú)鳳軒鹵煮香膏，15%的客戶會(huì)買美味源芝麻油,。開票小妹又加以推薦,。客戶出門的時(shí)候,，車上已經(jīng)多出了比原來訂單兩倍的貨,，而且還非常滿意。餐飲終端動(dòng)銷系統(tǒng),。幫助實(shí)現(xiàn)餐飲終端的積分管理,，有效拉動(dòng)餐飲終端使用新產(chǎn)品，讓更多的客戶來買,，讓買的客戶買更多,。廚師通過手機(jī)發(fā)短信即可實(shí)現(xiàn)積分，更好執(zhí)行和持續(xù)維護(hù)客戶,。實(shí)施之后，每天都會(huì)穩(wěn)定發(fā)展新餐飲店,。二,、財(cái)務(wù)控制水平經(jīng)銷商發(fā)展到最后，大家的產(chǎn)品銷售能力都差不多,，誰(shuí)的財(cái)務(wù)控制得好,，誰(shuí)就能賺到錢。很多經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)電腦開單,，還有一些經(jīng)銷商在用這個(gè)做經(jīng)營(yíng)決策,。決策目標(biāo) 品牌投資回報(bào) ：所經(jīng)銷的品牌，總體銷量貢獻(xiàn),、毛利水平,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫(kù)存占用天數(shù),、每箱平均配送費(fèi)用,，做ROI分析,。客戶投資回報(bào) ：該客戶總體進(jìn)貨量,，花在該客戶上的費(fèi)用,，包括促銷費(fèi)用,、配送費(fèi)用等等,，最后決定,，該客戶需要如何跟進(jìn)，重點(diǎn)跟進(jìn)還是次要跟進(jìn),。人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：每個(gè)銷售人員按不同的渠道或區(qū)域綁定,，他的銷售額貢獻(xiàn)、毛利水平,、這條銷售分線的配送費(fèi)用、差旅費(fèi)用等等,，最后評(píng)定,，該人員為公司創(chuàng)造的純利潤(rùn)。最后決定給誰(shuí)發(fā)多少獎(jiǎng)金,。倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)運(yùn)水平：包括倉(cāng)庫(kù)的周轉(zhuǎn)率,、物流配送水平。也是通過分銷軟件來進(jìn)行，來控制最佳的擺放位置,。決策工具財(cái)務(wù)軟件,。用友,、金蝶,、管家婆等。分銷管理系統(tǒng)EDRP,。完善分銷,、KA資源分配、庫(kù)存等,、這個(gè)是基于分銷庫(kù)存，供應(yīng)鏈,、財(cái)務(wù)一體的系統(tǒng)。廣州一家經(jīng)銷味事達(dá)醬油的經(jīng)銷商就上了這套系統(tǒng)。管理系統(tǒng)ERP。提升資源利用率,，物盡期用，利潤(rùn)最大化。大家都在廣州,，有空可以參觀一下華新集團(tuán),，看看這家經(jīng)銷商發(fā)展得有多大,，管理方面多么完善,。終端管理點(diǎn)讀系統(tǒng)。通過手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的生意管理,。這個(gè)也是廣州名道幫助客戶導(dǎo)入的一種手機(jī)軟件,，能夠通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有效管理批發(fā)和零售終端,，有效管理業(yè)務(wù)人員，以及提高銷售效率,，最終提升經(jīng)銷商管理水平和盈利水平,。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會(huì)邀請(qǐng)陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料、福建美味強(qiáng)紫菜,、中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)等,。經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè)，課程非常實(shí)戰(zhàn),，非常有效,，非常落地,，聽完之后馬上能用，還能啟發(fā)思考,！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào)。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|5312 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

沒有執(zhí)行計(jì)劃就無法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃方案落地: 利均 2015-1-8 09:50; 企業(yè)越來越注重營(yíng)銷策劃和品牌策劃,，要么自行創(chuàng)建品牌策劃團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)營(yíng)銷策劃工作,，要么聘請(qǐng)專業(yè) 營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì),，購(gòu)買品牌策劃服務(wù)，這給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來了極大地提升,。然而,，北京立鈞世紀(jì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多營(yíng)銷策劃方案無法真正落地,，究其原因,，主要是缺乏明確的方案執(zhí)行計(jì)劃，或者執(zhí)行計(jì)劃粗糙不精細(xì),。計(jì)劃是對(duì)方案的有效解讀無論是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),，還是企業(yè)，都把主要精力放在方案的制定上,，常常是戰(zhàn)略明確,、定位清楚、策略系統(tǒng),，卻計(jì)劃不足,，目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，任務(wù)沒有呈現(xiàn)明晰化,，執(zhí)行過程沒有實(shí)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)化,，更沒有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系，比如薪酬體系,、績(jī)效管理體系,、激勵(lì)機(jī)制等。最終導(dǎo)致,，營(yíng)銷策劃方案漂漂亮亮,，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃卻“唯唯諾諾”。任立軍認(rèn)為,，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃是對(duì)營(yíng)銷策劃方案的有效解讀,，如果不能將營(yíng)銷策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作、可執(zhí)行、可評(píng)估的小模塊,，說明營(yíng)銷策劃方案缺乏落地能力,，必須進(jìn)行重新調(diào)整。目標(biāo)管理,、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理是執(zhí)行計(jì)劃的方法論通常,，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，我們會(huì)采取目標(biāo)管理,、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理等理論作為營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的方法論,。一般情況下，我們將策劃項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目,，實(shí)施目標(biāo)管理法,，建立目標(biāo)、任務(wù)和計(jì)劃,，并進(jìn)行有效分解,，使得整個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)階段，同時(shí)通過關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行評(píng)價(jià),，使得策劃項(xiàng)目有目標(biāo),、有任務(wù)、有計(jì)劃,、有節(jié)點(diǎn),、有評(píng)價(jià),。同時(shí),，為了保證最終目標(biāo)能夠得以有效達(dá)成，我們還幫助企業(yè)建立營(yíng)銷計(jì)劃過程管控機(jī)制,，以保證把問題解決在萌芽狀態(tài),，并在過程中得到解決，而不是留到最后,。執(zhí)行過程的效率監(jiān)控盡管我們擁有明確的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃和管控理論及方法,，但仍然避免不了營(yíng)銷執(zhí)行過程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象，導(dǎo)致目標(biāo)無法達(dá)成,、任務(wù)無法完成,。為此，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)建了“ 市場(chǎng)壓力與營(yíng)銷動(dòng)力 ”矩陣模型,，通過這一模型,，我們脫離開營(yíng)銷策劃方案和營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，把注意力集中在兩個(gè)層面：市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力,，通過對(duì)這兩個(gè)層面創(chuàng)建矩陣模型,，計(jì)算出市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力數(shù)值，時(shí)刻保證營(yíng)銷動(dòng)力值大于等于市場(chǎng)壓力數(shù)值，以保證營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效率,。市場(chǎng)壓力矩陣包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,、渠道壓力、終端壓力,、消費(fèi)者壓力,，在每一個(gè)壓力方面，總結(jié)出五到十個(gè)細(xì)分影響因素,，總計(jì)為 20 到 40 個(gè)影響因素,，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出市場(chǎng)壓力指數(shù),，并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場(chǎng)壓力的方案,。營(yíng)銷動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力,、政策動(dòng)力,、精神動(dòng)力，在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細(xì)分影響因素,，總計(jì)為 20 到 40 個(gè)影響因素,，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出營(yíng)銷動(dòng)力指數(shù),，并據(jù)此制定有效提升或者增強(qiáng)營(yíng)銷動(dòng)力的方案,。通過上述兩個(gè)矩陣模型，我們將通常被營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 忽略掉的執(zhí)行效率因素引入到營(yíng)銷策劃方案的執(zhí)行過程中,，給企業(yè)帶來立竿見影的效果,。因?yàn)椋鶕?jù)我們的了解,，營(yíng)銷策劃方案無法帶來現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)的主要原因,，總體上來自于市場(chǎng)客觀因素和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力及主觀因素，我們通過兩個(gè)矩陣模型將這兩大因素指數(shù)化,、標(biāo)準(zhǔn)化,，就可以在事實(shí)未形成之前建立起防火墻。; 3558 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

金字塔與漏斗: 張楓 2015-1-5 14:40; 在當(dāng)下的企業(yè)管理體系架構(gòu)中,，金字塔模式仿佛是無可爭(zhēng)議的——老板在金字塔的頂部,，下面是高層管理者、中層管理者,，最底層是普通員工（如圖 1 ）,。這種模式無可厚非，在中國(guó)企業(yè)管理中再自然不過了,，但這種模式的背后究竟有多少問題和風(fēng)險(xiǎn),？這種模式對(duì)于管理一個(gè)企業(yè)而言,，其真正目的只是一個(gè)等級(jí)和權(quán)力的劃分嗎？眾周所知,，無論是封建社會(huì)還是資本主義社會(huì),，都是金字塔式的社會(huì)階級(jí)模式，有階級(jí)就有階級(jí)斗爭(zhēng),，底層百姓在不堪忍受壓迫和對(duì)生產(chǎn)資源分配不合理的前提下,，一次又一次地將上層建筑推翻�,；剡^頭來,，在企業(yè)管理上，這種金字塔模式同樣存在這種問題,，一層管理一層,，上層對(duì)下一層發(fā)號(hào)施令，上層往往是游戲規(guī)則的制定者,、監(jiān)督者,，對(duì)下一層有處罰的權(quán)力，從而引起各種積怨：老板或管理者總抱怨員工能動(dòng)性差,、執(zhí)行力差,、待遇要求高，員工總抱怨待遇低,、福利差,，工作條件艱苦，從而形成了“企業(yè)階級(jí)”,。有階級(jí)就會(huì)有斗爭(zhēng),，企業(yè)內(nèi)耗不言而喻。我們建立企業(yè)管理金字塔體系的真正目的是什么,？是為了彰顯權(quán)威,、壓迫下屬,，還是為企業(yè)的發(fā)展注入潤(rùn)滑劑,，使企業(yè)健康快速的發(fā)展？個(gè)人覺得企業(yè)的管理體系更是企業(yè)的服務(wù)體系,。應(yīng)該是倒金字塔的企業(yè)管理架構(gòu),，才更有利于企業(yè)的健康長(zhǎng)足發(fā)展！（見圖 2 ）一個(gè)真正的管理者,，不是對(duì)下屬指手畫腳,、發(fā)號(hào)施令。解決下屬所不能解決的問題,，給下屬更好的管理指導(dǎo),，為下屬做好服務(wù)工作，這才是管理崗位的真正意義。上層管理者換種高度看待自己在企業(yè)中所扮演的角色,，明白真正為你創(chuàng)造價(jià)值的是你的下屬員工,，更好地為企業(yè)基層員工做好服務(wù)，以一個(gè)“服務(wù)員”身份出現(xiàn)在員工的面前,。這樣不但會(huì)緩解上下級(jí)的矛盾,，而且更利于解決企業(yè)執(zhí)行力差、創(chuàng)新能力不足,、凝聚力不強(qiáng)的問題,。再?gòu)钠髽I(yè)的利潤(rùn)賺取方式上來看，金字塔模式是上層建筑一層一層地往上吸取下一層創(chuàng)造的價(jià)值以達(dá)到贏利的目的（如圖 3 ）,，這種贏利方式的前提是上層要有足夠的吸力（產(chǎn)品的贏利能力和榨取下級(jí)剩余價(jià)值的能力）,，同時(shí)這種吸力必須要有持續(xù)性，中間不可能有喘息的機(jī)會(huì),，否則,，你的贏利就會(huì)前功盡棄，重新漏下去,。而倒金字塔模式的贏利方式就完全不同了（如圖 4 ）,，上層建筑是在倒金字塔的底端，毫不費(fèi)力地就將下層員工賺取的利潤(rùn)和價(jià)值囊入懷中,，就如同漏斗一樣,，躺在下面舒舒服服、毫不費(fèi)力地賺取了利潤(rùn),。我們把這種贏利模式更形象地稱為“漏斗模式”,。從小康公司這幾年在營(yíng)銷管理的變化中可以看出端倪。以營(yíng)銷中心制定銷售戰(zhàn)略,、市場(chǎng)推廣計(jì)劃,、客戶目標(biāo)管理為例，以前基本是高層制定出計(jì)劃方案目標(biāo),，在銷售會(huì)議上一經(jīng)宣布,，銷售人員必須強(qiáng)制去執(zhí)行，沒有討價(jià)還價(jià)的余地,。但銷售往往是細(xì)節(jié)的關(guān)注,，不同市場(chǎng)、不同客戶會(huì)有差別,，一概而論就導(dǎo)致如下結(jié)果：很多目標(biāo)制定過高,，銷售人員根本完不成目標(biāo)；推廣方案不適合部分區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀,，達(dá)不到預(yù)期效果,，且費(fèi)用投入過高,；部分方案得不到客戶的認(rèn)同，方案根本無法落地執(zhí)行等,。隨之而來,，銷售人員會(huì)帶著情緒走向市場(chǎng)：反正目標(biāo)完不成，那就混一天算一天,，實(shí)在考核嚴(yán)了,，就辭職走人；為了應(yīng)付公司,，制造虛假數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息資料以達(dá)成自己的業(yè)績(jī),；對(duì)公司發(fā)出的指令采取抵制、拖延的應(yīng)對(duì)措施,，不愿意向管理層反映市場(chǎng)實(shí)際情況,，導(dǎo)致上下級(jí)溝通出現(xiàn)真空等。這些情況進(jìn)一步造成的結(jié)果是：人員花費(fèi)了大量的差旅費(fèi)用卻沒有結(jié)果,，市場(chǎng)費(fèi)用投入浪費(fèi),，業(yè)績(jī)下滑，人才流失,，甚至因?yàn)榉ú回?zé)眾,，很多方案戰(zhàn)略不了了之，無法問責(zé),。從 2008 年下半年開始,，公司果斷調(diào)整：公司管理層制定戰(zhàn)略、方案,，在營(yíng)銷會(huì)議上研討,，要求銷售人員根據(jù)所在區(qū)域和渠道的不同提建議、提意見以確定方案的可操作性,；然后銷售人員根據(jù)自身市場(chǎng)現(xiàn)狀,，設(shè)想要達(dá)成目標(biāo)會(huì)遇到哪些問題，公司及管理層在人力,、財(cái)力,、智力上提供哪些具體支持和服務(wù)；當(dāng)實(shí)際操盤中遇到一些未知或潛在問題后,，由對(duì)應(yīng)的哪些部門或高層為其解決問題,，提供什么樣的服務(wù)并確保服務(wù)完成時(shí)間,。所有的問題經(jīng)過討論,、高層解答后，形成書面方案,，除銷售人員簽字外,，相關(guān)管理層必須簽字確認(rèn),，確保因公司出現(xiàn)問題銷售人員可以問責(zé)管理層。這樣,，銷售人員既有話語(yǔ)權(quán),，得到了應(yīng)有的尊重，又解除了后顧之憂,、得到了尚方寶劍,，執(zhí)行力和對(duì)推廣效果的要求一下子就得到了提高�,；鶎硬辉偈且粋€(gè)個(gè)傀儡,，而變成了有思想、有戰(zhàn)斗力的市場(chǎng)惡狼,，費(fèi)用不但有效控制,，而且業(yè)績(jī)很快就顯著提升，可以說,，小康這四五年的業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng),，和公司高層在管理中的角色轉(zhuǎn)換是分不開的。因此,，管理模式固然重要,，經(jīng)營(yíng)管理者以一種什么高度和心態(tài)去看待自己的管理模式，以一種什么樣的理念去運(yùn)用好自己的管理模式,，更為重要,。; 839 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷渠道如何控制與管理: 銷路通 2014-2-20 13:48; 快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)營(yíng)銷渠道如何控制與管理渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間,、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng),。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨,。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患,，從而建立和完善高效的渠道管理體系。隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，企業(yè)間的渠道競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升溫,。所謂“得渠道者得天下”，那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營(yíng)銷渠道的管理與控制,，從而在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢,？企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理,。企業(yè)要保證及時(shí)供貨,，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力,，加快商品的流通速度,。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告,、促銷的支持，減少商品流通阻力,；提高商品的銷售力,，促進(jìn)銷售；提高資金利用率,，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源,。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持,。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì),、顧客投訴、顧客退貨等問題,。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害,。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢,。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益,。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂,。企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì),。據(jù)專家介紹,，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,，建立渠道目標(biāo)及限制因素,，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。首先,，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平,。其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件,，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo),。最后，確定渠道模式,。渠道模式分為直接銷售渠道,、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道,、單渠道和多渠道,、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,。沒有中間商介入,。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶,。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,，但概括起來有訂購(gòu)分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷,。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者,。分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,，具體包括以下四層：（1）零級(jí)渠道。（2）一級(jí)渠道,。（3）二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者,。（4）三級(jí)渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。單渠道和多渠道,。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道,。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,，在外地則采用間接渠道。寬渠道與窄渠道,。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少,。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣,，稱為寬渠道,。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄,，稱為窄渠道,。有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉,，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題： (1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾,。 (2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。 (3)渠道覆蓋面過廣,。 (4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn),。 (5)忽略渠道的后續(xù)管理。 (6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端,。 (7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂,，給企業(yè)帶來?yè)p失,。因此，企業(yè)要做好渠道管理,，還要掌握解決這些問題的途徑,。據(jù)營(yíng)銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題,。首先,，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合,，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。其次,，減少環(huán)節(jié),，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性,。再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力,，提高渠道管理水平,，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。還有,，對(duì)中間商的選擇,，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題,，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模,、管理水平,、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度,、合作精神,、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取? 營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問題,，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?530.html; 419 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品營(yíng)銷管理軟件—銷路通: 銷路通 2014-1-6 10:00; 快消企業(yè)營(yíng)銷部門通常建立了龐大的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)市場(chǎng)占有一席之地的快銷企業(yè)往往建立了千人以上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來管理數(shù)百家一級(jí)經(jīng)銷商,、數(shù)千家二級(jí)代理商,、數(shù)萬(wàn)家KA以及數(shù)十萬(wàn)家零售終端。龐大的營(yíng)銷體系,，不僅帶來了巨額的營(yíng)銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營(yíng)銷管理的難度,�,？焖傧M(fèi)品企業(yè)選擇一套專業(yè)的快消品營(yíng)銷管理軟件已變成當(dāng)務(wù)之急,。 1,、如何管理好渠道數(shù)據(jù)？快銷企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，需要及時(shí)掌握渠道庫(kù)存數(shù)據(jù),、渠道銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù),，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷部門最頭痛的問題。 2,、如何管理銷售代表,？上千人的營(yíng)銷隊(duì)伍如何管理？如果確保整個(gè)營(yíng)銷體系的執(zhí)行力,？如何降低人員變動(dòng)對(duì)營(yíng)銷的影響,？ 3、如何做好終端管理,？終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),，如何做好線路管理？如果做好終端布置和成列,？如何提高單店產(chǎn)出,？ 4、如何控制好費(fèi)用,？龐大的營(yíng)銷體系帶來了巨額的費(fèi)用體系,，如何用好費(fèi)用？如何控制好預(yù)算,？如何分析投入產(chǎn)出比,？ 5、如何管理好渠道,？渠道的協(xié)議如何管理,？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫(kù)存？ 6,、如何做好銷售預(yù)測(cè)管理,？快銷企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營(yíng)銷的分析,？如何建立企業(yè)的預(yù)測(cè)分析模型,？銷路通軟件是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件，包含：致力于為快消企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用,，提高營(yíng)銷效率,！提供營(yíng)銷管理、決策管理,、財(cái)務(wù)管理,、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)等豐富功能。銷路通軟件詳細(xì)介紹請(qǐng)點(diǎn)擊:http://www.xiaolutong.com.cn/product/index.php 銷路通軟件系統(tǒng)拓?fù)鋱D下載請(qǐng)點(diǎn)擊:http://www.xiaolutong.com.cn/down/html/?15.html; 869 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品（FMCG）企業(yè)管理系統(tǒng)選型: 銷路通 2013-12-20 10:42; 大中型快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)龐大,，區(qū)域分散,。龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系，不僅帶來了巨額的營(yíng)銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系,。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn)。快速消費(fèi)品（FMCG）企業(yè)要做好企業(yè)管理,，需先回答以下“六個(gè)如何”：如何管理好代理商和分銷商,？快消品企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力，需要及時(shí)掌握分銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營(yíng)銷管理部門很難解決的問題,，從客觀上亟需一套好的快消品企業(yè)管理系統(tǒng)。方案參考：快速消費(fèi)品渠道管理--選擇,、激勵(lì)及評(píng)價(jià) 如何管理好銷售人員,？成百上千甚至上萬(wàn)人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何管理？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響,？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實(shí),？方案參考：快消企業(yè)市場(chǎng)人員管理如何管理好終端？把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī),，那么如何管理好終端線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置，如何提高單個(gè)終端實(shí)體的銷售量呢,？方案參考：快速消費(fèi)品如何作好終端門店管理如何控制好營(yíng)銷費(fèi)用,？龐大的營(yíng)銷體系會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用，如何用好促銷費(fèi)用,？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算,？怎樣分析費(fèi)用投入產(chǎn)出比和合理性？方案參考：FMCG公司市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用閉環(huán)管理如何管理好銷售渠道,？如何做好渠道合約的管理,？怎樣防止跨區(qū)銷售和惡意竄貨？怎樣控制好渠道的合理庫(kù)存,？方案參考：如何做好經(jīng)銷商庫(kù)存管理如何做好銷售預(yù)測(cè)管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析,，建立企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)分析模型？方案參考：快速消費(fèi)品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng),，也是營(yíng)銷體系之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的銷售管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營(yíng)銷管理水平，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點(diǎn)： 1,、訂單管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的訂單管理系統(tǒng)，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理,，產(chǎn)品信息管理，價(jià)格管理,。 2,、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù),，幫助管理者對(duì)渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，做好銷售預(yù)測(cè),，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)策,，搶占市場(chǎng)先機(jī),。 3、銷售管理系統(tǒng) 此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺(tái),，包含銷售人員日常工作管理,，銷售任務(wù)管理，工作計(jì)劃管理,，知識(shí)管理等,。 4、費(fèi)用管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的費(fèi)用管理系統(tǒng)幫助對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理,，提高投入產(chǎn)出比,，包含預(yù)算管理，市場(chǎng)活動(dòng)管理,，促銷管理,，市場(chǎng)費(fèi)用管理系統(tǒng)等。通過實(shí)施銷售管理系統(tǒng),，可以幫助快速消費(fèi)品企業(yè) 大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi)用的投入,，提高產(chǎn)出。同時(shí)幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率,，為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析依據(jù)。通過實(shí)施銷路通快消品企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng),，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi)用的投入,，提高產(chǎn)出。同時(shí)幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率,，為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析依據(jù)。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1786.html; 603 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

建設(shè)FMCG營(yíng)銷管理軟件信息系統(tǒng)要達(dá)到什么樣的管理目標(biāo),？: 銷路通 2013-12-12 17:08; 銷路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件信息系統(tǒng)（下稱：營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)）是為企業(yè)整體的營(yíng)銷,、銷售和服務(wù)管理體系的科學(xué)化運(yùn)作提供統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支撐平臺(tái)，幫助各層面的人開始用與企業(yè)整體生意管理相同的思維去管理他們的生意,。這其實(shí)是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn),。銷路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件信息系統(tǒng)的建立將幫助： (1) 公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)展程度；尋找阻礙進(jìn)展的障礙所在,；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議,。 (2) 營(yíng)銷計(jì)劃部門：準(zhǔn)確理解我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中所處的位置,，使各項(xiàng)計(jì)劃更加合理。 (3) 品牌管理部門：從消費(fèi)者角度進(jìn)行思考,，結(jié)合競(jìng)品動(dòng)向,，深入理解公司品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和趨勢(shì)；檢測(cè)公關(guān)促銷執(zhí)行效果,。 (4) 銷售管理部門：提供準(zhǔn)確渠道資訊,，掌握各渠道客戶真實(shí)情況。 (5) 分公司辦事處：為分公司辦事處層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持,。 (6) IT信息部：職責(zé)更分明,，流程更簡(jiǎn)潔，數(shù)據(jù)提供更及時(shí),。通過以上若干個(gè)問題的解答和說明將更加能夠幫助我們理解快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)的重要性,。銷路通快速消費(fèi)品（ FMCG )營(yíng)銷管理軟件是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)之一，致力于為快消企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用,，提高營(yíng)銷效率,！提供營(yíng)銷管理、決策管理,、財(cái)務(wù)管理,、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理、經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)等豐富功能,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1336.html; 700 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG企業(yè)如何選擇營(yíng)銷管理系統(tǒng): 銷路通 2013-12-11 09:45; 大中型快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)龐大,，區(qū)域分散。龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系,，不僅帶來了巨額的營(yíng)銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,、成本費(fèi)用管控,、過程管理、效果管理與結(jié)算管理帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng),，應(yīng)解決如下六個(gè)問題：如何做好營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理？快消品企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力,，需要及時(shí)掌握代理商及分銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營(yíng)銷管理部門很難解決的問題,。企業(yè)從客觀上亟需一套專業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題。如何做好銷售團(tuán)隊(duì)管理,？成百上千甚至上萬(wàn)人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何管理,？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實(shí),？如何做好終端管理？把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī),，如何管理好終端拜訪線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置，如何提高單個(gè)終端實(shí)體的銷售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問題,。如何做好營(yíng)銷費(fèi)用管理,？龐大的營(yíng)銷體系勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生巨額的營(yíng)銷費(fèi)用。如何用好促銷費(fèi)用及其他各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用,？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算,？如何管理費(fèi)用核銷的進(jìn)度及防止重復(fù)核銷及漏核事件？如何進(jìn)行費(fèi)用的跟蹤過程管理,？如何分析費(fèi)用投入產(chǎn)出比和合理性,？如何做好客戶管理及服務(wù)？如何建議一套真實(shí)有效的客戶信息檔案,，并讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)并完善,？如何做好渠道客戶投資回報(bào)管理？如何做好渠道合約（經(jīng)銷合同）的管理,？如何控制好渠道的合理庫(kù)存,？如何防止渠道惡意竄貨？如何做好渠道客戶的下級(jí)客戶及終端網(wǎng)點(diǎn)管理,？如何做到對(duì)渠道客戶服務(wù)的即時(shí)相應(yīng),？如何讓渠道客戶更加快速的獲取企業(yè)的新產(chǎn)品及新營(yíng)銷政策？如何做好銷售預(yù)測(cè)管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析，建立企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)分析模型,？進(jìn)而指導(dǎo)供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理,。綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng),，更是營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng),。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的營(yíng)銷管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營(yíng)銷管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。銷路通軟件站在客戶的需求角度,，解決當(dāng)前快消企業(yè)遇到的各種常見營(yíng)銷問題,，已慢慢成為 FMCG 企業(yè)的首選。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1279.html; 766 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品企業(yè)管理系統(tǒng)選型: 銷路通 2013-11-27 18:43; 大中型快消品企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)龐大,，區(qū)域分散,。龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系，不僅帶來了巨額的營(yíng)銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系,。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn)。快消品企業(yè)要做好企業(yè)管理,，需先回答以下“六個(gè)如何”：如何管理好代理商和分銷商,？快消品企業(yè) 為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力，需要及時(shí)掌握分銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營(yíng)銷管理部門很難解決的問題,，從客觀上亟需一套好的快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 。方案參考：快速消費(fèi)品渠道管理--選擇,、激勵(lì)及評(píng)價(jià) 如何管理好銷售人員,？成百上千甚至上萬(wàn)人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何管理？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響,？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實(shí)？方案參考：快消企業(yè)市場(chǎng)人員管理如何管理好終端,？把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī)，那么如何管理好終端線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個(gè)終端實(shí)體的銷售量呢？方案參考：快速消費(fèi)品如何作好終端門店管理如何控制好營(yíng)銷費(fèi)用,？龐大的營(yíng)銷體系會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用,，如何用好促銷費(fèi)用？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算,？怎樣分析費(fèi)用投入產(chǎn)出比和合理性,？方案參考： FMCG公司市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用閉環(huán)管理如何管理好銷售渠道,？如何做好渠道合約的管理？怎樣防止跨區(qū)銷售和惡意竄貨,？怎樣控制好渠道的合理庫(kù)存,？方案參考：如何做好經(jīng)銷商庫(kù)存管理如何做好銷售預(yù)測(cè)管理？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析,，建立企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)分析模型？方案參考：快速消費(fèi)品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng),，也是營(yíng)銷體系之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的銷售管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營(yíng)銷管理水平，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點(diǎn)： 1,、訂單管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的訂單管理系統(tǒng)，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理,，產(chǎn)品信息管理，價(jià)格管理,。 2,、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù),，幫助管理者對(duì)渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，做好銷售預(yù)測(cè),，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)策,，搶占市場(chǎng)先機(jī)。 3,、銷售管理系統(tǒng) 此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺(tái),，包含銷售人員日常工作管理，銷售任務(wù)管理,，工作計(jì)劃管理,，知識(shí)管理等。 4,、費(fèi)用管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的費(fèi)用管理系統(tǒng)幫助對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理,，提高投入產(chǎn)出比，包含預(yù)算管理，市場(chǎng)活動(dòng)管理 ,，促銷管理,，市場(chǎng)費(fèi)用管理系統(tǒng)等。通過實(shí)施銷售管理系統(tǒng),，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi)用的投入,，提高產(chǎn)出。同時(shí)幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率,，為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析依據(jù)。通過實(shí)施銷路通快消品企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng),，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi); 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|638 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

戰(zhàn)略聯(lián)盟評(píng)價(jià)及管理體系: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-10-18 07:21; 戰(zhàn)略聯(lián)盟體系模型可以從分層,、分類及業(yè)務(wù)模式三個(gè)維度組建。從分層維度可以劃分為壟斷級(jí)聯(lián)盟,、集成級(jí)聯(lián)盟,、價(jià)值級(jí)聯(lián)盟、效率級(jí)聯(lián)盟,、成本級(jí)聯(lián)盟,、候選級(jí)及潛在級(jí)聯(lián)盟六個(gè)不同的層次。從業(yè)務(wù)維度可以劃分為股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、利益捆綁式戰(zhàn)略聯(lián)盟、商業(yè)模式導(dǎo)向式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、戰(zhàn)略及文化認(rèn)同式戰(zhàn)略聯(lián)盟等五種常見模式,。從分類維度可以劃分為業(yè)務(wù)類聯(lián)盟、管理類聯(lián)盟,、拓展類聯(lián)盟三類,。業(yè)務(wù)類劃分為研發(fā)類聯(lián)盟、供應(yīng)鏈類聯(lián)盟,、制造類聯(lián)盟,、營(yíng)銷類聯(lián)盟、品牌類聯(lián)盟,。管理類劃分為財(cái)務(wù)類聯(lián)盟、人事類聯(lián)盟、法務(wù)類聯(lián)盟,、管理服務(wù)類聯(lián)盟,。拓展類劃分為資本紐帶類聯(lián)盟、資源與要素類聯(lián)盟,、國(guó)際化聯(lián)盟,、政治社會(huì)類聯(lián)盟、跨產(chǎn)業(yè)類聯(lián)盟,。任何企業(yè)都有各自的長(zhǎng)處和短處,，不同的階段，不同的時(shí)間,，不同的地點(diǎn),，都應(yīng)有自己的發(fā)展重點(diǎn)，不同的策略,。為此,，有必要通過開展合作，來達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的,，尤其是當(dāng)自己有著明顯劣勢(shì),，同時(shí)又暫時(shí)沒有能力或精力來顧及，且又不能“熟視無睹”的時(shí)候,，就非常有必要通過尋找合作伙伴來彌補(bǔ)自身的不足,，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的許多企業(yè)家或多或少有“多元化”情結(jié),，以為企業(yè)發(fā)展到了一定階段就必須走多元化的發(fā)展道路,，他們最喜歡舉的例子就是“通用電器”，而事實(shí)上,，非多元化的企業(yè)遠(yuǎn)比多元化的企業(yè)要多,，即使在美國(guó)也是如此，比如：通用汽車,、摩托羅拉,、微軟，等等,。我們的企業(yè)家似乎看不到這一點(diǎn),，總喜歡什么都自己做，結(jié)果是,，我們聽到了一個(gè)又一個(gè)的失敗故事,，卻很少聽到多元化成功的案例。戰(zhàn)略聯(lián)盟具有非常顯著的優(yōu)勢(shì),，比如：快速性,、互補(bǔ)性、低成本、成效大,，等等,，是一個(gè)相對(duì)比較容易實(shí)施的策略。企業(yè)可以根據(jù)自身的特殊情況,，分析自己建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性,，并根據(jù)需求，組建或者參與不同層次,、不同類別和業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略聯(lián)盟,，從而提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)的良性發(fā)展,。聯(lián)盟分級(jí)評(píng)價(jià)模型指標(biāo)體系 1,、專業(yè)能力專業(yè)能力，由技術(shù)水平,、產(chǎn)品質(zhì)量,、成本優(yōu)勢(shì)、交貨能力與行業(yè)地位等四個(gè)二級(jí)指標(biāo)來綜合反映,。技術(shù)水平,，從行業(yè)技術(shù)能力、公司現(xiàn)有技術(shù)能力,、專利數(shù)目,、技術(shù)創(chuàng)新能力等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)。產(chǎn)品質(zhì)量：從產(chǎn)品安全,、產(chǎn)品耐用性等方面評(píng)判產(chǎn)品的質(zhì)量水準(zhǔn),。成本優(yōu)勢(shì)：從企業(yè)的固定成本、可變成本和邊際成本等方面進(jìn)行綜合的考量,。交貨能力：從企業(yè)是否能按時(shí)保質(zhì)保量的完成客戶的需求訂單來進(jìn)行綜合考量,。行業(yè)地位：通過行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力,、本企業(yè)實(shí)力等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合的考量。 2,、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)能力規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)能力：由銷售規(guī)模,、邊際收益、市場(chǎng)份額,、市場(chǎng)集中度,、資源整合等五個(gè)二級(jí)指標(biāo)來綜合反映,。銷售規(guī)模：是指銷售產(chǎn)品所獲收入的總金額規(guī)模,。邊際收益：指增加一單位產(chǎn)品的銷售所增加的收益，即最后一單位產(chǎn)品的售出所取得的收益,。市場(chǎng)份額：指一個(gè)企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場(chǎng)同類產(chǎn)品中所占的比重。市場(chǎng)集中度：是指整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)集中程度的測(cè)量指標(biāo),，指標(biāo)例如：行業(yè)集中率（CRn）,、赫爾芬達(dá)爾—赫希曼指數(shù)。資源整合：對(duì)各種資源進(jìn)行配置,，從而起到達(dá)到搭配最優(yōu)、產(chǎn)出最高的能力,。 3,、增值能力增值能力：由價(jià)值增長(zhǎng)能力、利益捆綁能力,。投融資能力,、定向服務(wù)能力、持續(xù)提升能力和快速反應(yīng)能力等六個(gè)二級(jí)指標(biāo)來綜合反映,。價(jià)值增長(zhǎng)能力：從利潤(rùn)率,、銷售增長(zhǎng)率等方面進(jìn)行考量。利益捆綁能力：從產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的供應(yīng)商,、顧客的持續(xù)合作情況進(jìn)行考量,。投融資能力：從識(shí)別投資機(jī)會(huì)的正確率、投資收益以及從市場(chǎng)上募集資金的情況來綜合考量,。定向服務(wù)能力：從顧客忠誠(chéng)度,、老顧客占比等指標(biāo)進(jìn)行考量。持續(xù)提升能力：從公司新員工的培養(yǎng),、競(jìng)爭(zhēng)地位,、產(chǎn)品銷售等方面來綜合評(píng)價(jià)。快速反應(yīng)能力：從公司新產(chǎn)品開發(fā),、及時(shí)交貨,、新產(chǎn)品銷售等方面來綜合評(píng)價(jià)。 4,、管控能力運(yùn)作管理能力由績(jī)效管理,、財(cái)務(wù)管理、人力資源,、投資管理,、資源運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)安全等六個(gè)二級(jí)指標(biāo)來綜合反映,。六者合計(jì)得分越高,，表示集團(tuán)運(yùn)作管理能力越強(qiáng)。績(jī)效管理：從績(jī)效體系,、考核制度,、考核效果等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià),。財(cái)務(wù)管理：從財(cái)務(wù)制度、全面預(yù)算執(zhí)行,、資金管控,、融資等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià)。人力資源：從人力結(jié)構(gòu),、員工素質(zhì),、薪資結(jié)構(gòu)等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià)。投資管理：從投資管理制度,、投資決策機(jī)制,、投資風(fēng)險(xiǎn)管理等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià)。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)：從總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,、及時(shí)交貨率等方面對(duì)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),。運(yùn)營(yíng)安全：從資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率,、速動(dòng)比率,、已獲利息保障倍數(shù)、現(xiàn)金回籠等方面對(duì)運(yùn)營(yíng)安全進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),。 5,、保障能力機(jī)制和保障，由管控機(jī)制,、變革管理,、信息系統(tǒng)、企業(yè)文化,、風(fēng)險(xiǎn)管理等五個(gè)二級(jí)指標(biāo)來綜合反映,。五者合計(jì)得分越高，表示集團(tuán)管控機(jī)制和保障方面的能力越強(qiáng),。管控機(jī)制：從管控模式,、業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)、管控報(bào)告系統(tǒng),、審計(jì)監(jiān)察等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià),。變革管理：從員工變革意識(shí)、變革管理機(jī)制,、管理創(chuàng)新面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià),。信息系統(tǒng)，從信息系統(tǒng),、信息共享機(jī)制,、信息流轉(zhuǎn)等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià),。企業(yè)文化：從企業(yè)文化對(duì)集團(tuán)集團(tuán)管控的支持與一致性通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià)。風(fēng)險(xiǎn)管理：從員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),、風(fēng)險(xiǎn)管理制度,、內(nèi)部控制評(píng)價(jià)等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià)。 6,、拓展能力持續(xù)發(fā)展能力,，由戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)、商業(yè)模式,、學(xué)習(xí)與反應(yīng),、購(gòu)并整合等四個(gè)二級(jí)指標(biāo)來綜合反映。四者合計(jì)得分越高,，表示集團(tuán)持續(xù)發(fā)展能力越強(qiáng)。戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：分析企業(yè)目前產(chǎn)業(yè)所占據(jù)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)地位,。商業(yè)模式：分析企業(yè)目前產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式,，評(píng)價(jià)其持續(xù)發(fā)展性。海外運(yùn)作：分析企業(yè)目的海外運(yùn)作能力,，評(píng)述其國(guó)際化運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),。學(xué)習(xí)與運(yùn)作：從員工學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)制、技術(shù)與創(chuàng)新投入與成效,、對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反應(yīng)等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià),。購(gòu)并整合：從購(gòu)并整合經(jīng)驗(yàn)、管控模式可復(fù)制性,、管理理念與思想的開放性等等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評(píng)價(jià),。生態(tài)鏈構(gòu)建：分析企業(yè)的生態(tài)環(huán)境，構(gòu)筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|726 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品企業(yè)如何選擇營(yíng)銷管理系統(tǒng): 銷路通 2013-9-12 17:54; 快消品企業(yè)如何選擇營(yíng)銷管理系統(tǒng) 大中型快速消費(fèi)品企業(yè) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)龐大,，區(qū)域分散。龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系,，不僅帶來了巨額的營(yíng)銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,、成本費(fèi)用管控,、過程管理、效果管理與結(jié)算管理帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng),，應(yīng)解決如下六個(gè)問題：一、如何做好營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理,？快消品企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力,，需要及時(shí)掌握代理商及分銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù) 快消品企業(yè)營(yíng)銷管理部門很難解決的問題。企業(yè)從客觀上亟需一套專業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題,。二,、如何做好銷售團(tuán)隊(duì)管理？成百上千甚至上萬(wàn)人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何管理,？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響,？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實(shí),？三,、如何做好終端管理？把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī),，如何管理好終端拜訪線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置，如何提高單個(gè)終端實(shí)體的銷售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問題,。四,、如何做好營(yíng)銷費(fèi)用管理？龐大的營(yíng)銷體系勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生巨額的營(yíng)銷費(fèi)用,。如何用好促銷費(fèi)用及其他各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用,？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算？如何管理費(fèi)用核銷的進(jìn)度及防止重復(fù)核銷及漏核事件,？如何進(jìn)行費(fèi)用的跟蹤過程管理,？如何分析費(fèi)用投入產(chǎn)出比和合理性？五,、如何做好客戶管理及服務(wù),？如何建議一套真實(shí)有效的客戶信息檔案，并讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)并完善,？如何做好渠道客戶投資回報(bào)管理,？如何做好渠道合約（經(jīng)銷合同）的管理？如何控制好渠道的合理庫(kù)存,？如何防止渠道惡意竄貨,？如何做好渠道客戶的下級(jí)客戶及終端網(wǎng)點(diǎn)管理？如何做到對(duì)渠道客戶服務(wù)的即時(shí)相應(yīng),？如何讓渠道客戶更加快速的獲取企業(yè)的新產(chǎn)品及新營(yíng)銷政策,？六、如何做好銷售預(yù)測(cè)管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析,，建立企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)分析模型？進(jìn)而指導(dǎo)供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理,。綜上所述,，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng),，更是營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng),。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的營(yíng)銷管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營(yíng)銷管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。銷路通軟件站在客戶的需求角度,，解決當(dāng)前快消企業(yè)遇到的各種常見營(yíng)銷問題,，已慢慢成為快消企業(yè)的首選。原文處處：銷路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn/; 897 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013年綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想: 利均 2013-8-10 18:36; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑,，隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高,，人民收入水平和生活水平的提高，綠色食品已經(jīng)不再是食品當(dāng)中的奢侈品,，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費(fèi)品。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)一直關(guān)注綠色食品營(yíng)銷策劃,，結(jié)合近年來有關(guān) 綠色食品營(yíng)銷的理論思想,，我們整編了《 2013 年綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想》，期望通過一系列的綠色食品營(yíng)銷策劃方法論,，來幫助綠色食品企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷 3.0 時(shí)代的綠色食品營(yíng)銷,。首席策劃專家任立軍認(rèn)為，過去,，綠色食品因?yàn)榉N種原因,，無法成為人們生活的必須品，但如今卻具備了條件,， 80 后 90 后新生代消費(fèi)群的崛起,，居民收入水平的大幅度提升，健康消費(fèi)安全消費(fèi)意識(shí)和理念的形成,，等等一些因素,，都為綠色食品消費(fèi)創(chuàng)造了無限的空間，中國(guó)的綠色食品市場(chǎng)前景無限,、不可限量,。前言 1990 年，國(guó)家提出發(fā)展綠色食品,，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學(xué)概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實(shí)施 → 穩(wěn)步向社會(huì)化,、產(chǎn)業(yè)化,、市場(chǎng)化、國(guó)際化方向推進(jìn)的發(fā)展過程,，并在近二十年的發(fā)展進(jìn)程中,，開發(fā)糧油、蔬果,、飲料,、酒類、畜禽蛋奶等綠色食品,。隨著我國(guó)人均生活水平從溫飽型小康型轉(zhuǎn)變,，人們對(duì)這些自然、無污染綠色食品的渴望程度相當(dāng)高,，形成一定的消費(fèi)群體,，這是綠色食品的市需求基礎(chǔ)。為了保護(hù)環(huán)境,，保障食品安全,，國(guó)家也大力倡導(dǎo)綠色食品的消費(fèi)、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)提供的數(shù)字表明,，截至 2009 年 6 月，全國(guó)共有綠色食品企業(yè) 3019 家,，有效使用綠色食品標(biāo)志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個(gè),，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長(zhǎng)，可見綠色食品在我國(guó)的供給前景非�,？捎^,。做好綠色食品營(yíng)銷工作，對(duì)推進(jìn)我國(guó)綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義,。 1. 綠色食品及綠色營(yíng)銷的定義　　綠色食品 ,，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn),，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)定,，許可使用綠色食品標(biāo)志，無污染的安全,、優(yōu)質(zhì),、營(yíng)養(yǎng)類食品。綠色食品分為 A 級(jí)和 AA 級(jí),， AA 級(jí)綠色食品與有機(jī)食品遵守相同的原則和標(biāo)準(zhǔn),。　　綠色營(yíng)銷興起于 20 世紀(jì) 80 年代中期 , 它注重把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)統(tǒng)一起來。在西方國(guó)家 , 繼“生態(tài)食品”,、“有機(jī)食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池,、綠色電視、綠色電腦,、綠色冰箱,、綠色汽車等一系列節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境的產(chǎn)品,。我國(guó)的綠色營(yíng)銷起步較晚,，但同樣也是以綠色食品為先導(dǎo)而發(fā)展起來的，綠色食品營(yíng)銷在綠色營(yíng)銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展,。所謂綠色營(yíng)銷是指在權(quán)衡和統(tǒng)一消費(fèi)者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)利益和保護(hù)環(huán)境資源的前提下，在局部利益服從整體利益,、眼前利益服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的原則下,，在品牌、品質(zhì),、定價(jià),、分銷、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面以保護(hù)環(huán)境,、反對(duì)污染,、變廢為寶、充分利用資源為根本出發(fā)點(diǎn),，倡導(dǎo)綠色消費(fèi),，滿足消費(fèi)者的綠色需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷目標(biāo) 一,、綠色食品營(yíng)銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營(yíng)銷的國(guó)際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品 ( 國(guó)外為有機(jī)食品 ) 營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成,，初步具備了營(yíng)銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī),、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件。　　 1 ．組織基礎(chǔ),。綠色組織的建立最初始于美國(guó),。 70 年代，美國(guó)成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織,，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng),。此后，各國(guó)綠色組織紛紛成立,，英國(guó),、德國(guó)、日本等國(guó)還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織 --- 綠黨。 1991 年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”,， 1992 年在法國(guó)成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”,，現(xiàn)已有近 100 個(gè)圍家參加，遍及世界各大洲,，成為國(guó)際性的綠色組織,。國(guó)際性綠色組織的出現(xiàn)，對(duì)綠色食品的國(guó)際營(yíng)銷起了巨大的推動(dòng)作用,。 2 ．法規(guī)環(huán)境,。在國(guó)際性綠色組織建立的同時(shí)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家已從行政,、立法,、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前,，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律,、國(guó)際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達(dá) 180 多項(xiàng),。同時(shí),，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的 IS09000 、 IS014000( 即國(guó)際貿(mào)易商品在技術(shù),、安全,、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標(biāo)淮和 1995 年 4 月起實(shí)施的 IS01800 ( 即國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度 ) 等協(xié)約,，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)房,。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品,，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制,，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度,，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證,。至此，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國(guó)際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成,。 3 ．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。近年來，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過重為契機(jī),，歐美國(guó)家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型,。美國(guó)從 1985 年開始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥,、化肥的使用,；歐共體從 80 年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策,；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求,。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無疑為綠色食品營(yíng)銷奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。 4 ．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國(guó)際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，人們的思維方式,、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化,，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”,，為國(guó)際市場(chǎng)帶來了綠色消費(fèi)熱,。在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)上，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件,。據(jù)美國(guó)的調(diào)查顯示,，有 79 ％的美國(guó)人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購(gòu)買決定；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明,， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國(guó)人在超市購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素,，英國(guó)的購(gòu)物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來選擇商品；在日本對(duì) 家庭主婦的調(diào)查時(shí),， 91 ． 6 ％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品 ( 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣,，覺得有安全性的占 88 ． 3 ％。綠色,、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成,。　　 5 ．社會(huì)需求環(huán)境。近年來發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng),，并以 20 ％的年遞增率增加,。預(yù)計(jì)再過十年，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的 5 倍,，這種需求大有超過其本國(guó)生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì),。目前，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng),，消費(fèi)量最多的是奧地利、瑞士,、英國(guó)和德國(guó)等,，其供求矛盾已日趨明顯，而其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力有限,，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口,。由此可見，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略,。生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，將成為農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素,，成為 21 世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷手段，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)環(huán)境,。隨著國(guó)際有機(jī)食品營(yíng)銷環(huán)境的變化，國(guó)內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變,， 1990 年國(guó)家提出發(fā)展綠色食品,，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中，形成了國(guó)內(nèi)組織,、法規(guī),、技術(shù)、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),，使綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備,。 1 ．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國(guó)綠色食品總公司”,，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志,，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序,，并在 30 個(gè)省 ( 市 ) 建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等,，為國(guó)內(nèi)綠色食品營(yíng)銷奠定了組織法律基礎(chǔ)； 2 ．法規(guī),、技術(shù)基礎(chǔ),。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn),，綠色食品種植業(yè),、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等,，形成了綠色食品營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)； 3 ．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),。截止目前,，我國(guó)已開發(fā)了包括糧油、蔬菜,、果品,、飲料,、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品,，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地,，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營(yíng)銷的社會(huì)實(shí)踐,。同時(shí),，隨著人們生活水平的提高，在我國(guó)東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市,，人們對(duì)自然,、無污染的食品的渴望程度相當(dāng)高，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體,，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ),。二、綠色食品營(yíng)銷戰(zhàn)略　　綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),，向消費(fèi)者提供科學(xué)的,、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求,。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷模式，追求經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一,。因此，綠色營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑,，無疑成為現(xiàn)代企業(yè),，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開拓的必然選擇。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷存在的主要問題,，即：綠色食品市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)滯后,、綠色食品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠,，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng),，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱，我國(guó)環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等,，應(yīng)采取如下 4P 策略,。 ( 一 ) 制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。（ PLAN ）實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施,。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理,。大市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的,，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理,、社會(huì),、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系,，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持,。首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，確定綠色食品營(yíng)銷的戰(zhàn)略任務(wù),；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn),，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃,，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和研制,，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略,，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三,，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷策略計(jì)劃,。　　 ( 二 ) 運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費(fèi)（ PROMOTE ）　　綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng),，運(yùn)用綠色營(yíng)銷觀念,，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，已成為必然趨勢(shì),，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告,。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器，是站在維護(hù)人類生存利益的基點(diǎn)上推銷產(chǎn)品的廣告,，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí),，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類生存危機(jī)聯(lián)系起來，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類的生存,，并最終落實(shí)到個(gè)體身上,，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理,，對(duì)綠色食品工程宣傳,，容易引起消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到促銷的目的,。目前在中國(guó),，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視,，因此,，綠色食品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運(yùn)用綠色廣告,，引發(fā)綠色食品消費(fèi),。　　 ( 三 ) 選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場(chǎng)（ PLACE ）　　這是拓展市場(chǎng),，提高綠色食品市場(chǎng)占有率,，擴(kuò)大綠色食品銷售量，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵,。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同,，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地,、供貨中心,、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用,，才能使綠色食品流通體系得以完善,。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無污染的運(yùn)輸工具,，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié),，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商,，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象,。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色培訓(xùn)，在廣告,、公共關(guān)系等促銷手段中,，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品,、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來,。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng),，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可,。目前，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市,，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜,、專賣店。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額,，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益,。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件，才能建立銷售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),；同時(shí)，通過運(yùn)行,，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此,，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶,。同時(shí),，各零售商店、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。所以市場(chǎng)營(yíng)銷,、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心,，既可以作為一個(gè)銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系,，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合各地具體情況,，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式,、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范,、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配,、統(tǒng)一商號(hào),、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理,。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練，樹立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神,，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化,。在建立連鎖商店的同時(shí)，還要成立連鎖總店的配送中心,，組織聯(lián)購(gòu)分銷,，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠,，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠縮短銷售渠道,，減少和降低銷售成本,。　　 3 ．借助社會(huì)渠道，建立一批綠色食品專柜或?qū)　I(yíng)店　　選擇經(jīng)銷尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí),，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上,。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū),。 4 ．直銷對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品,，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道,，可以采取直銷方式,，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì),，又可以減少環(huán)境污染�,，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒,。通過直銷綠色食品蔬菜,，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染,，又降低價(jià)格,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量。　　五,、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略一是靈活運(yùn)用促銷策略 ,，要把環(huán)境支出計(jì)入成本。利用人們回歸自然,、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略,；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門面,，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象,。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝,，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則,，則低消耗、開發(fā)新綠色材料,、再利用,、再循環(huán)和可降解。目前，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié),，“ 4R ＋ 1D ”原則沒有得到很好體現(xiàn),，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的,。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前,，紙是最好的包裝材料�,？蛇x擇紙料等可降解材料,、無毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化、方便化策略,；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌,，并按整體產(chǎn)品概念，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能,，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇,、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動(dòng),，塑造企業(yè)形象,，打造企業(yè)品牌。六,、實(shí)施綠色價(jià)格策略（ PRICE ）綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高,，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此,，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率,，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。 1 ．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品,，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略。 2 ．滿意定價(jià)策略根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià),，所謂隨行就市定價(jià)策略,。 3 ．目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用,，來確定產(chǎn)品的價(jià)格策略,。 4. 心理定價(jià)策略很多情況下，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求，如自然,、安全或趕時(shí)尚等,，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù)。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，品牌就是價(jià)值,，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,。實(shí)踐證明,，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路，打造一批能在國(guó)內(nèi),、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦,，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力,，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí),，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則,；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則,。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的,，而是通過消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng),。著眼消費(fèi)者，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀,，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂,，并有效地組合成一個(gè)整體，透過品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性,，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，來實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)的地位,。 1. 緊緊盯住消費(fèi)者來制訂品牌戰(zhàn)略,。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品,，而且創(chuàng)造好的品牌,。 4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略,。 5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要,。 6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要,。 7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性，并統(tǒng)一傳播,。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng),，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象,。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代,。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時(shí),，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求,。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng),、商場(chǎng),，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成,，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度,。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁,，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn),。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色,，盡快打出品牌。整合食品銷售網(wǎng)絡(luò) 食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變,，才能把握新銷售機(jī)會(huì)，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性,。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況,，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商,，乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí),，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo) 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴(kuò)充為 280 家,。 2 開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，開發(fā)新的銷售渠道,。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要,、競(jìng)爭(zhēng)策略等,，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo),，如：百貨公司 25 ％，超級(jí)市場(chǎng) 40 ％,，量販店 15 ％,，特殊銷售渠道 20 ％。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo),。 5 確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本,，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的 ,，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo),，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的,。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。 7 確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo),。 8 確定流通信息化的建立目標(biāo),。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,，以做到“知已知彼”,。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式,，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷,，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷,，或使用特殊的銷售渠道等,。（ 2 ）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率,。（ 3 ）評(píng)估客戶的實(shí)力,，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn),、是否專賣,、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較,。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位,。 3. 目前銷售渠道中存在的問題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突,。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等,；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高,、價(jià)格混亂,、廠家直接開設(shè)零售店等。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突,。如互相爭(zhēng)奪客戶,、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等,。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商,。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷,、獨(dú)家代理,、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn),，也都可能產(chǎn)生問題,，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶 ( 使用者及購(gòu)買者 ) 是誰(shuí) ? 他們?cè)谀睦?? 何時(shí)會(huì)購(gòu)買 ? 為什么會(huì)購(gòu)買 ? 對(duì)客戶了解清楚后,，才能提出有效的策略,，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo),。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對(duì)策略如下： 1 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視,。針對(duì)這一問題可采取：提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法,；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列,、銷售技巧,、店面管理、庫(kù)存管理,、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn),。 2 食品銷售渠道間的利益沖突,。這是在所難免的,，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段,，解決銷售渠道間的沖突,，否則，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng),。 3 向前整合 / 向后整合策略,。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道,，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣店,，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等,；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心,，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力,。 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開辟了哪些新的渠道,，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略,，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。 5 食品銷售渠道信息化,。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能,，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。 6 開發(fā)新的食品銷售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶,，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率,。 7 加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn),，減少通路沖突,，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估,。不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用,，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷售渠道策略一旦制定,，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展,。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略,。渠道需要溝通,。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑,。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖,，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況,，短期來說是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通,。如何進(jìn)行利益溝通,，許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析,，即投資回報(bào)率分析,。綠色食品營(yíng)銷的實(shí)踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè),，其從誕生之初就備受各方的關(guān)注和好評(píng)，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡,、叫好不賣座的局面,，但是在市場(chǎng)的實(shí)際實(shí)踐中我們又看到很多的企業(yè)通過營(yíng)銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨(dú)特定位不僅突出重圍而且在市場(chǎng)上頗有斬獲，在企業(yè)獲取良好利潤(rùn)和發(fā)展的同時(shí)也逐步走向一個(gè)廣闊的市場(chǎng),，成為很多消費(fèi)者首選品牌,，取得了一個(gè)有一個(gè)佳績(jī)，通過對(duì)這些綠色食品企業(yè)營(yíng)銷策略和品牌傳播各個(gè)方面的研究,，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡,、叫好不賣座的局面其實(shí)是有章可循的。 1,、借地緣優(yōu)勢(shì)突顯產(chǎn)品特色即通過利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者帶來的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎(chǔ),，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢(shì)促進(jìn)消費(fèi)者將地域優(yōu)勢(shì)與品牌或者產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想，從而達(dá)到在宣傳地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)根植于消費(fèi)者的心目中,，實(shí)現(xiàn)在傳播中達(dá)到 1 ＋ 12 的效果,，達(dá)到推廣產(chǎn)品促進(jìn)銷售的目的。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個(gè)代表和典型,，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥雞的產(chǎn)品,，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀(jì)綠色食品發(fā)展的新趨向，其肉質(zhì)細(xì)嫩,，肉味鮮美,，無需加任何調(diào)料，就可芳香四溢,，達(dá)到“雞未上桌,，香味先至”的效果，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進(jìn)行推廣并被消費(fèi)者所接受的問題,，如果采取常規(guī)宣傳策略和營(yíng)銷手段,，無疑會(huì)加大傳播成本，其營(yíng)銷的效果還存在很多的不確定性,，但是草原興發(fā)企業(yè)通過嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢(shì)資源,，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過程中，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢(shì)通過簡(jiǎn)單的一句話“來自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥雞”為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位,，同時(shí)在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原,，吃的是草原上的螞蚱,，喝的是天然的雪水”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三訴求,，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)予以告知消費(fèi)者，同時(shí)也在側(cè)面的告訴消費(fèi)者,，我的產(chǎn)品是綠色,、天然的產(chǎn)品,，在巧妙回答了消費(fèi)者的諸多疑問后，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費(fèi)者,，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣點(diǎn)和產(chǎn)品高價(jià)格的原因了,，也就有了讓消費(fèi)者多掏錢的理由。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品,，也是通過采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費(fèi)者所認(rèn)可,，并在而在短時(shí)間內(nèi)大獲成功。 2 ,、人群定位開啟消費(fèi)者心智通過對(duì)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)定位,，在進(jìn)行消費(fèi)者需求心理的研究基礎(chǔ)上，通過對(duì)特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)來打動(dòng)消費(fèi)者,，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán),，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè),，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘、藥殘和對(duì)人體有害的添加劑,，口感好,，肉味香，長(zhǎng)期食用對(duì)人體更安全,、更健康,，并被國(guó)家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)開發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣,，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實(shí)就是：好的產(chǎn)品,，由于價(jià)格原因銷售總量卻很有限，難以形成大規(guī)模的銷售,。而在在市場(chǎng)發(fā)展的后期該企業(yè)通過對(duì)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點(diǎn),，以“天然肉”與“化學(xué)肉”（目前市場(chǎng)銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn)、口味等各個(gè)方面指標(biāo)的對(duì)比為結(jié)果為實(shí)事依據(jù),，通過對(duì)家庭主婦這一特定消費(fèi)人群的鎖定,，針對(duì)家庭主婦怕胖的消費(fèi)心理為攻擊點(diǎn)，通過進(jìn)入賣場(chǎng)樹立品牌和社區(qū)的宣傳活動(dòng),，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售不利的局面,。 3 、體驗(yàn)營(yíng)銷激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買愿望所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷就是企業(yè)站在消費(fèi)者的的感觀,、情感,、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)這五個(gè)方面,，從消費(fèi)者的角度重新設(shè)計(jì),、定義企業(yè)營(yíng)銷的思考方式。運(yùn)用企業(yè)營(yíng)銷的活動(dòng)為消費(fèi)者的購(gòu)買前,、購(gòu)買后所提供的刺激促成消費(fèi)者購(gòu)買行為產(chǎn)生,、消費(fèi)后滿足和后續(xù)購(gòu)買行為的持續(xù)，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)者響應(yīng)這種刺激并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接觀察和參與促成,。如四川某集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，由于嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)，采用樹林放養(yǎng),，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長(zhǎng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,，使圣迪樂有機(jī)雞蛋的品質(zhì),、色澤、口感,、營(yíng)養(yǎng)含量有了大幅度提升,，為了促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售，該企業(yè)通過邀請(qǐng)消費(fèi)者到農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行參觀,，在參觀點(diǎn)過程中通過講解員的講解和消費(fèi)者的實(shí)地考察,，使消費(fèi)者不僅獲得了很好的知識(shí)同時(shí)在參觀過程通過了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)過程，使消費(fèi)者在看和的體驗(yàn)的過程中,，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有了新的認(rèn)識(shí),，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場(chǎng)，一只蛋賣到 4 元錢,，是普通雞蛋的 10 倍,，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異，每天能銷售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品,，企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也收獲了社會(huì)效益。 4 ,、獨(dú)辟蹊徑專賣渠道打開市場(chǎng) 即通過對(duì)市場(chǎng)渠道的篩選,，選擇單獨(dú)一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價(jià)和優(yōu)勢(shì)，并以此打開市場(chǎng)的辦法,。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，其出品的紅棗不僅個(gè)大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無益會(huì)使自己的產(chǎn)品淪為一個(gè)大眾產(chǎn)品,，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色,，為此該企業(yè)針對(duì)自己產(chǎn)品的銷售問題，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價(jià)位等方面的原因考慮，在市場(chǎng)營(yíng)銷上另辟襲擊通過堅(jiān)持走專賣店的營(yíng)銷渠道,，通過對(duì)產(chǎn)品在包裝、品種上的全面提升,，利用專賣店銷售與消費(fèi)者一對(duì)一的交流和溝通機(jī)會(huì),、產(chǎn)品的展示以及專賣店獨(dú)特的宣傳方式，如店內(nèi)的宣傳上通過宣傳手冊(cè),、廣告宣傳品,，對(duì)自己產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術(shù)、加工標(biāo)準(zhǔn),、采摘條件,、原始生態(tài)環(huán)境等等進(jìn)行詳細(xì)介紹，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買了一個(gè)好價(jià)同時(shí)也是產(chǎn)品成為很多消費(fèi)者心目中的知名品牌,。 5 、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點(diǎn),，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費(fèi)者認(rèn)可的情況下,，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上，建立一類標(biāo)準(zhǔn),，并通過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，并利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行佐證，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，從而達(dá)到有效區(qū)隔,，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的提升,。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè),，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品，但是其存在的問題是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的來源地存在重重的疑慮,，因此雖然又名但是銷售不盡人意,，為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑，在后期該企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳時(shí)加強(qiáng)了對(duì)自己生產(chǎn)基地這個(gè)地域名稱的宣傳,，明明白白讓消費(fèi)者知道自己來自與何方,，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費(fèi)心目中有著良好的影響，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費(fèi)者所信賴,，同時(shí)由于產(chǎn)品品牌和地域的結(jié)合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進(jìn)行有效區(qū)隔,，同時(shí)也進(jìn)一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售，不僅實(shí)現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的回升,，同時(shí)該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費(fèi)者心目中的好產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量。 6 、選擇細(xì)分市場(chǎng)提升產(chǎn)品特色即通過對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，選擇單一的消費(fèi)市場(chǎng)為突破口,，通過在對(duì)單一消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化來促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式。如一家有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機(jī)肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式,，大米有著很好的品質(zhì)，該企業(yè)在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),，針對(duì)送禮人群的特殊需要,，通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝策略的差異化改進(jìn)，在包裝上清楚地表明綠色食品標(biāo)識(shí),，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊(cè) ,，主攻禮品市場(chǎng)，以送禮送健康為宣傳訴求,，由于產(chǎn)品包裝精美,，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)同樣取得了良好的效果。 7 ,、借勢(shì)營(yíng)銷提升產(chǎn)品的美譽(yù)度所謂借勢(shì)營(yíng)銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢(shì)或者是事件,、新聞傳播面廣、影響大的特點(diǎn),，在營(yíng)銷的傳播為我所用,，從而達(dá)到到事半功倍的效果，以此來快速來提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的,。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營(yíng)銷上,，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力，站在巨人的肩膀上,，適時(shí)的推出了千島湖有機(jī)魚頭,，通過新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品，結(jié)果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來,，根本不愁賣不出去，價(jià)格還在不斷攀升,，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績(jī),。結(jié)束語(yǔ) 綠色食品營(yíng)銷進(jìn)入營(yíng)銷 3.0 時(shí)代，更多的綠色食品營(yíng)銷研究者加入進(jìn)來,，必然會(huì)推進(jìn)中國(guó)綠色食品營(yíng)銷的進(jìn)程,，也會(huì)為綠色食品營(yíng)銷提供豐富的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，中國(guó)的綠色食品營(yíng)銷尚處于發(fā)展階段,，新營(yíng)銷時(shí)代要求線上與線下的結(jié)合,，線上營(yíng)銷渠道越來越被企業(yè)所重視，綠色食品營(yíng)銷也不可忽視線上渠道建設(shè),。相信,，中國(guó)的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會(huì)健康發(fā)展，打造一批具有影響力的綠色食品品牌,，讓綠色食品成為中國(guó) 食品安全的一面大旗,，帶領(lǐng)中國(guó)食品行業(yè)走向更加健康、安全,。; 874 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不能破的投資規(guī)律: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-8-5 06:37; 投資管理體系是所有投控型企業(yè)管控中關(guān)鍵中的關(guān)鍵,，牛中之牛,。從最起碼的戰(zhàn)略規(guī)劃開始,，計(jì)劃和預(yù)算，資源配置,，兼并收購(gòu),，投資評(píng)估，投資下來以后的投資報(bào)告,、溝通,、績(jī)效與薪酬，最后金融管理,，包括資本運(yùn)作,，包括市值管理，整個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)下來都需要用到管控手法,。整個(gè)過程里面,，充分地運(yùn)用多種手法，提升企業(yè)投資的有效性,。但是在構(gòu)建我們的投資管控體系之前,，需要我們對(duì)一些投資規(guī)律和投資組合進(jìn)行一番探討，以便做到有的放矢地構(gòu)建管控體系,。我們都知都個(gè)人投資和證券投資是必須要遵守一定的投資規(guī)律的,，這種投資規(guī)律也是投資原則，同樣作為投控型企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)投資時(shí)也必須遵循一定的原則,，以保持企業(yè)基于長(zhǎng)青,，如巴菲特，它數(shù)十年堅(jiān)持的原則就是對(duì)企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估,、尋找好的管理者,、獲得好的收購(gòu)價(jià)格，正是對(duì)投資規(guī)律和原則的遵守,，巴菲特帶領(lǐng)下的伯克希爾哈撒韋取得了驕人的成績(jī),，而反觀我們的一些企業(yè),，往往經(jīng)不起誘惑，輕易越界,，即使短期內(nèi)獲益良多,，但長(zhǎng)期下來因投資原則的散失，企業(yè)最終走向了衰亡,。因此,，作為一家優(yōu)秀的、基于長(zhǎng)青的投控型企業(yè),，有些投資鐵律是永遠(yuǎn)不能去觸犯的,。第一條，優(yōu)中選優(yōu),。優(yōu)中選優(yōu)比優(yōu)中育優(yōu)要好得多得多,，寧可和一千只青蛙接吻以后找到一個(gè)王子，也不要在三個(gè)丑陋的王子里,，試圖將其中一個(gè)打造成優(yōu)雅的王子,。當(dāng)然，這句話對(duì)某些國(guó)有企業(yè)集團(tuán)來說,，是一把辛酸淚,，因?yàn)樗暮芏噘Y產(chǎn)是被迫接受的，但對(duì)很多企業(yè)而言意義就非常重大,。昨天的理念思維結(jié)構(gòu),、理念思維決定了今天的投資結(jié)構(gòu)，今天的投資結(jié)構(gòu)決定明天的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，因此你的理念思維,、投資認(rèn)識(shí)到哪個(gè)層面，你的發(fā)展就會(huì)到達(dá)哪個(gè)層面,。當(dāng)然,，不同的企業(yè)對(duì)投資有不同的看法。郭廣昌認(rèn)為主要是利用差異性投資,，錯(cuò)位,，反周期投資，去把握中國(guó)的動(dòng)力,。德隆認(rèn)為,，中國(guó)有很多強(qiáng)大的低成本企業(yè)，把這些企業(yè)通過戰(zhàn)略整合下來,，這些低成本優(yōu)勢(shì)是世界上最厲害的優(yōu)勢(shì),，而一旦擁有這個(gè)優(yōu)勢(shì)以后，反向去并購(gòu)品牌和通路,，從而實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值最大化,。魯冠球認(rèn)為,，汽配上面就隨便做做，利用他的中國(guó)改革常青樹的位置,，在農(nóng)業(yè)等方面,，要一些資產(chǎn)，給偉鼎打造一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái),�,？吹贸鰜恚湟o他的女婿倪頻,，所以要給偉鼎打造一個(gè)獨(dú)立的資產(chǎn)性平臺(tái),。總之,，不同的企業(yè)對(duì)投資的認(rèn)知以及投資的出發(fā)點(diǎn),，就地決定了企業(yè)在這條路上走得好不好，能不能走得遠(yuǎn),。但是說一千,、道一萬(wàn),，優(yōu)中選優(yōu)開始時(shí)候的篩選,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過優(yōu)中培優(yōu)的過程性管理，就是起手定江山,，這個(gè)鐵律是不能違反,。第二條，極力避免低成本進(jìn)入,，高成本整合,。我們必須明白對(duì)投資對(duì)象，在一開始投資之時(shí),，就要把我方的管控理念融入到投資談判當(dāng)中去,，寧可對(duì)方不接受我們的條件，最終一個(gè)談判沒有談成,，也不要委曲求全地把一個(gè)談判談下來以后,，低成本投資，或低成本并購(gòu),，高成本管理,，高成本整合，這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一個(gè)共識(shí)了,。極力避免低成本的進(jìn)入,，高成本的整合，寧可是高成本進(jìn)入,，隨后低成本整合,，這是投資的第二條鐵律,，堅(jiān)決不能違反。第三條,，做進(jìn)取型投資者,。從整個(gè)全球來看，所有投資者回報(bào)最高的一種投資者,，就是進(jìn)取型投資者,，進(jìn)取型投資者除了在子公司里擁有一定的股權(quán)以外，最主要一點(diǎn)就是有比控股權(quán)更大的控制權(quán),，除了做到最起碼的參股不吃虧,、控股占便宜，這是最起碼的底限之外,，還必須獲取更多的剩余控制權(quán),，以此實(shí)現(xiàn)你投資的價(jià)值最大化�,？刂茩�(quán)的獲取,，事實(shí)上是能夠充分表達(dá)你的話語(yǔ)權(quán)，能充分促進(jìn)子公司之間的協(xié)同效應(yīng)和內(nèi)部交易,，能夠使得子公司把你的戰(zhàn)略意圖貫徹到它的日常運(yùn)行中,，由此獲得集團(tuán)運(yùn)行的變形金剛效應(yīng)，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì),。第四條,，投資組合里不能缺少國(guó)家戰(zhàn)略的元素。我們研究后發(fā)現(xiàn),，實(shí)際上一個(gè)有效的產(chǎn)業(yè)投資組合,，往往在不同的國(guó)度里面，它是和國(guó)家戰(zhàn)略結(jié)合在一起的,，這個(gè)現(xiàn)象在亞洲地區(qū)尤其明顯,，像一些發(fā)展中國(guó)家的最賺錢的公司往往有基礎(chǔ)建設(shè)，重工這么一些性質(zhì),，在一些成熟的國(guó)家里面,，往往有高科技這么一些特點(diǎn)，以色列所有的公司都有這么三個(gè)特點(diǎn)：農(nóng)業(yè),、醫(yī)藥,、高科技，印度所有的成功的企業(yè)都有三個(gè)特點(diǎn)：IT,、重工,、貿(mào)易，韓國(guó)的所有的企業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn),，就是重型裝備,、貿(mào)易,，日本所有的企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)：貿(mào)易，這是整個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)牢不可分地綁在一起的產(chǎn)業(yè)組合的這么一個(gè)做法,。第五條,，產(chǎn)業(yè)組合里應(yīng)有長(zhǎng)期持有的業(yè)務(wù)。投控型企業(yè)需要建立一種長(zhǎng)期投資的思維模式,，之所以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期投資,，是因?yàn)殚L(zhǎng)期投資可以錘煉企業(yè)的對(duì)要進(jìn)行資本注入的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查、價(jià)值評(píng)估的能力,，積累長(zhǎng)期價(jià)值投資的經(jīng)驗(yàn),、洞悉投資規(guī)律、提升敏感度,，最終內(nèi)化為投控型企業(yè)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。綜合來看，以上五條是投控型企業(yè)的在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)投資時(shí)需要遵循的一些規(guī)律和原則,，這些規(guī)律和原則構(gòu)成了投控型企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期投資過程中的基石和前提,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|951 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

肖偉亞：公司上市的內(nèi)在動(dòng)機(jī): 肖偉亞 2013-7-17 18:33; 公司上市的內(nèi)在動(dòng)機(jī) 作者 / 肖偉亞我們?cè)趯?shí)施咨詢項(xiàng)目的過程經(jīng)常與輔導(dǎo)上市的第三方機(jī)構(gòu)（劵商）合作同一客戶,，多數(shù)項(xiàng)目是后期管理咨詢的介入（不少還是第三方推薦），說明企業(yè)在做上市輔導(dǎo)之前根本不知道管理咨詢與上市輔導(dǎo)的差異和先后次序,，因?yàn)闆]有管理內(nèi)功的修煉為上市而上市是典型的機(jī)會(huì)主義,，一旦上市后就會(huì)把自己所有的缺陷暴漏在公眾的面前,，結(jié)果輔導(dǎo)上市經(jīng)常是做到中期發(fā)現(xiàn)沒有管理咨詢的介入企業(yè)是很難達(dá)到上市內(nèi)在目標(biāo)的，沒有管理咨詢的前期輔導(dǎo)幫助客戶目標(biāo)企業(yè)優(yōu)化管理體系和專項(xiàng)問題突破,，否則就算上市了也很虛,，下馬 IPO 也很正常。下面看看上市的動(dòng)機(jī)就會(huì)明白為何,。 1 ,、融資平臺(tái)：為中小企業(yè)建立直接融資的平臺(tái),，有利于提高企業(yè)的自有資本比例,，改進(jìn)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)自身抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力,，增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展后勁,。 2 ,、市場(chǎng)機(jī)制：為公司股份建立一個(gè)市場(chǎng),，在境外上市也等于為公司股份建立一個(gè)國(guó)際市場(chǎng),；公司股東可以自由買賣股票，對(duì)不滿公司的股東或是急需資金的股東上市是套現(xiàn)的好機(jī)會(huì),；有利于企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)并購(gòu)與重組等資本運(yùn)作,，利用各種金融工具，進(jìn)行行業(yè)整合,，迅速做大做強(qiáng),；有利于增強(qiáng)股權(quán)流動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)股權(quán)增值,。 3 ,、人才戰(zhàn)略：員工股份有了價(jià)值，工作也積極了,；有利于完善激勵(lì)機(jī)制,，采用股票期權(quán)、股票增值權(quán),、限制性股票等股權(quán)激勵(lì)形式,，吸引和留住人才。 4 ,、品牌傳播：增加公司知名度于影響力,，有利于企業(yè)樹立品牌，提高企業(yè)形象,，更有效地開拓市場(chǎng),，降低融資與交易成本。 5 ,、資源整合：上市集資帶來資金,，增加金融機(jī)構(gòu)對(duì)公司的信心，貸款和其他金融成本會(huì)較低,；可以以股份收購(gòu)其他公司,，無需太大的收購(gòu)現(xiàn)金； 6 ,、內(nèi)功修煉：有利于建立現(xiàn)代企業(yè)制度,，規(guī)范法人治理結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)管理水平,，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。上市路就是企業(yè)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)之路。流轉(zhuǎn)順暢的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的動(dòng)力,。 7 ,、法人治理：創(chuàng)造財(cái)富，股價(jià)使股東的財(cái)富增加,；有利于建立歸屬清晰,、權(quán)責(zé)明確、保護(hù)嚴(yán)格,。 8 ,、社會(huì)責(zé)任：上市后的企業(yè)為企業(yè)帶來價(jià)值傳播，讓普通人可以分享企業(yè)發(fā)展的成果,，將企業(yè)內(nèi)在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分解到社會(huì)資本市場(chǎng),，同時(shí)企業(yè)的創(chuàng)始股東們通過這種方式稀釋股權(quán)建立一種脫離股東可以自動(dòng)運(yùn)行永續(xù)經(jīng)營(yíng)的模式，把個(gè)人行為轉(zhuǎn)化成社會(huì)的行為,，所以上市的最高境界就是實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任化,。總之企業(yè)上市的好處：資產(chǎn)證券化，企業(yè)價(jià)值和股東價(jià)值放大,；股權(quán)融資平臺(tái),；提高債務(wù)融資的能力；品牌,、知名度提升,；促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展；促進(jìn)企業(yè)規(guī)范運(yùn)作,；有利于吸引優(yōu)勢(shì)人才,。上市融資不僅可以使企業(yè)獲取穩(wěn)定的長(zhǎng)期資金來源、擴(kuò)充資本實(shí)力,，而且有助于改善法人治理結(jié)構(gòu),，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化，從而將使公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力有質(zhì)的飛躍,。上市能夠充分利用資本市場(chǎng)的廣闊平臺(tái),，為原始股東帶來巨額的投資回報(bào)。通過上市,，資本實(shí)力明顯提升，使之能夠在行業(yè)低迷時(shí)進(jìn)行一系列大手筆的并購(gòu),，從而一躍成為行業(yè)的龍頭,，同時(shí)，其股東的原始投資也得到極大增值,。也有企業(yè)上市的不利方面：政府監(jiān)管嚴(yán)格,；信息透明公開要求 = 經(jīng)營(yíng)者壓力增大；股權(quán)稀釋，甚至可能喪失控股權(quán),。總結(jié)：上市的優(yōu)點(diǎn)較多,，但不利方面也很突出，總體上優(yōu)點(diǎn)要遠(yuǎn)大于缺點(diǎn),；對(duì)于希望放大企業(yè)及股東價(jià)值,、希望融資擴(kuò)張、借助證券市提升企業(yè)實(shí)力的企業(yè)來說,，上市是實(shí)現(xiàn)這三個(gè)目標(biāo)的最佳途徑,；對(duì)于實(shí)力很強(qiáng)、資金充裕的企業(yè),，依賴人的意愿和發(fā)展期望,，不一定會(huì)選擇上市。納爾正在上市途中,，如何接力管理提升咨詢項(xiàng)目之勢(shì)優(yōu)化內(nèi)部管理體系問題則是納爾領(lǐng)導(dǎo)面臨的問題,。（注：本文配合給力咨詢《研發(fā)價(jià)值鏈管理咨詢項(xiàng)目》而作） (給力咨詢 www.rdms360.com 版權(quán)所有，未經(jīng)授權(quán)禁止使用,！); 1008 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

持久戰(zhàn)下的管理: 熱度 4 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-6-18 07:09; 在持久戰(zhàn)這么一個(gè)大背景下,，大思維下，我如何形成我的管理體系,，我如何形成我企業(yè)的戰(zhàn)略,，企業(yè)的管控，企業(yè)的組織,，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系,，以及如何形成我企業(yè)與周邊的關(guān)系，我作為一個(gè)小系統(tǒng),，我與周邊大系統(tǒng)之間的關(guān)系是什么,，我與利益相關(guān)者之間的關(guān)系到底是什么。一旦企業(yè)導(dǎo)入新持久戰(zhàn)戰(zhàn)略,，那么他的管理,，立即要呈現(xiàn)巨大的變化，最起碼,，我們認(rèn)為,，要呈現(xiàn)七個(gè)層面的變化。 1,，留種子,，在產(chǎn)業(yè)上留種子，品牌上留種子,，控制力上留種子,，研發(fā)上留種子，團(tuán)隊(duì)上留種子，文化上留種子,，國(guó)際空間布局上留種子,，專利的占有上留種子，重要的資源占有上留種子,，在未來前瞻的科研里面留種子,。比如說新一代互聯(lián)網(wǎng)，新一代全球定位系統(tǒng),，新一代芯片技術(shù),，新一代量子計(jì)算機(jī)技術(shù)，納米材料技術(shù),，石墨烯技術(shù),，基因技術(shù)，都有可能根本性地扭轉(zhuǎn)企業(yè)對(duì)未來的認(rèn)知,。都有可能根本性地改變時(shí)空的分布,，企業(yè)從根本上要占有時(shí)間，就靠的是留種子這樣一個(gè)重要的做法,。為未來留出可能性,，為未來的翻盤留下可能性。在中國(guó)共產(chǎn)黨發(fā)動(dòng)的那場(chǎng)轟轟烈烈的持久戰(zhàn)當(dāng)中,，中國(guó)共產(chǎn)黨通過在國(guó)民黨里面安插自身的情報(bào)人員,，通過在大量的進(jìn)步人士當(dāng)中宣傳共產(chǎn)黨的主張，通過構(gòu)筑邊區(qū)和根據(jù)地,，通過國(guó)際層面,，形成若干友好人士，統(tǒng)一陣線,，通過在抗戰(zhàn)當(dāng)中分階段的扮演不同的角色,，等等做法，為最終取得解放戰(zhàn)爭(zhēng)的成功,，留下了諸多種子,。 2，建立根據(jù)地,。根據(jù)地是一個(gè)企業(yè)給養(yǎng)的根本,，培養(yǎng)干部的根本，形成戰(zhàn)斗力的根本,，生存的根本,，失去根據(jù)地，一個(gè)組織的生存蕩然無存,。而擁有了根據(jù)地，一個(gè)組織的存在，無論如何都有起死回生的可能,，都不可能被忽視,。所以最基本的產(chǎn)業(yè)根據(jù)地，銷售根據(jù)地,，人才根據(jù)地,，客戶根據(jù)地，是必須的,。除此之外,，企業(yè)還要研究我們還可以建設(shè)哪些根據(jù)地，能不能形成文化根據(jù)地,，品牌根據(jù)地等等,，其他的深層根據(jù)地，基于這樣一些根據(jù)地的建設(shè),，形成自己未來可能翻盤的因素,，哪怕自身在撤退，哪怕自身沒有優(yōu)勢(shì),，艱苦的僵持,，接受被迫被對(duì)方圍剿，但仍然有生存的余地和基本能量,。 3,，高度理論指導(dǎo)，戰(zhàn)略指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，要清晰地研究布置新持久戰(zhàn)戰(zhàn)略,，要形成完整的戰(zhàn)略規(guī)劃，要形成組織認(rèn)同,，要清晰地分辨新持久戰(zhàn)的各個(gè)階段,，各個(gè)階段的特征，可能帶來的各種變化,，從理論上武裝安瓿的頭腦,，使大家在整個(gè)過程當(dāng)中，對(duì)新持久戰(zhàn)形成根本性認(rèn)知,，對(duì)它的發(fā)展過程形成根本性認(rèn)知,。這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每當(dāng)在新持久戰(zhàn)的過程當(dāng)中,，在階段的局部變化過程當(dāng)中,，能敏銳地感受這個(gè)變化，能敏銳地發(fā)現(xiàn)局部可采取的各種策略,。 4,，升級(jí)機(jī)制,。我們要不斷地促進(jìn)我們自身的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不斷地促進(jìn)產(chǎn)品品牌,，用戶體驗(yàn)升級(jí),，不斷地促進(jìn)我們的核心能力升級(jí)。新持久戰(zhàn)不是利用民族沙文主義打敗對(duì)方,，而是利用我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì),，利用我們的民族一血前恥的愿望，利用中國(guó)夢(mèng)的動(dòng)力來推動(dòng)企業(yè)層面,，拉動(dòng)自身升級(jí)的一種機(jī)制的建設(shè),。透過戰(zhàn)略、組織,、制度,、文化，混合而集成為一種促進(jìn)自己不斷升級(jí)的機(jī)制,。 5,，變革能力。要打這樣一場(chǎng)仗,，我們必須形成強(qiáng)大的變革能力,，沒有變革能力，這場(chǎng)仗是沒法打的,，只有擁有了變革能力,，我們才可以說，我們能打這場(chǎng)仗,，我們能在這樣一場(chǎng)仗當(dāng)中走出去,。變革不僅講的是我們與敵方在持久戰(zhàn)過程當(dāng)中，每每遇到劣勢(shì)以后,，我們要通過變革,，迂回地締造我們的優(yōu)勢(shì)，獲得局部的戰(zhàn)略平衡,，乃至于戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),，我們更要解決，當(dāng)我們戰(zhàn)勝了一個(gè)微觀上的敵手,，取得階段性成功的時(shí)候,，當(dāng)我們的產(chǎn)業(yè)要升級(jí)的時(shí)候，當(dāng)我們遇到更強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,，我們?nèi)匀灰ㄟ^變革,，來打贏下一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。我們也要解決,，當(dāng)我們以某種思考方式,，某種模式,，持續(xù)獲得多次成功以后，因模式本身的邊際效應(yīng)遞減,，因這種固定的思考范式所帶來的行為束縛,，績(jī)效束縛,，使得我們不能提高自身的能級(jí),，我們只能在較低層次上與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)的這樣一個(gè)的自我僵局。 6,，我們要發(fā)展特種軍,，不管是研發(fā)上的特種軍，情報(bào)戰(zhàn)上的特種軍,，品牌戰(zhàn)上的特種軍,，文化戰(zhàn)上的特種軍，傳播戰(zhàn)上的特種軍,，網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)上的特種軍,，還是國(guó)際貿(mào)易上的特種軍，并購(gòu)商的特種軍,，研發(fā)上的特種軍,，成本管理上的特種軍，信息化層面的特種軍,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)告訴我們,，靠一般部隊(duì)，靠民兵部隊(duì),，靠常規(guī)武裝組織,，靠常規(guī)訓(xùn)練，靠在日常訓(xùn)練當(dāng)中獲得的軍事技能,，來打響一場(chǎng)仗,，幾乎是不可思議的，必須通過強(qiáng)有力的高度靶向的能力建設(shè),，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度的訓(xùn)練和技能的訓(xùn)練,，組織起來的武裝，才能擁有超高能力,。企業(yè)層面的特種軍該如何建立,，是我們下一步新持久戰(zhàn)當(dāng)中思考的一個(gè)關(guān)鍵中的關(guān)鍵。 7,，長(zhǎng)考戰(zhàn)略,。1)，企業(yè)要導(dǎo)入超越五年的,，至少要到十年的,，乃至到二十到三十年的一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃,，這個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃，最起碼應(yīng)該覆蓋整個(gè)新持久戰(zhàn)戰(zhàn)略期,，一直要到戰(zhàn)略反攻階段,，從剛開始的撤退與防御階段，熬過中間的僵持階段,，最后介入到戰(zhàn)略反攻階段,，一個(gè)全周期的覆蓋，如果做不到這個(gè)層面,，這個(gè)新持久戰(zhàn)戰(zhàn)略幾乎沒有任何意義,，對(duì)企業(yè)的幫助就非常非常小。 2),，時(shí)間長(zhǎng)的長(zhǎng)考,，還應(yīng)該考慮預(yù)埋機(jī)制的建設(shè)，種子的建設(shè),，根據(jù)地的建設(shè),，國(guó)際化差異布局的建設(shè)，聯(lián)盟的建設(shè),，等等,，與時(shí)間交朋友，考慮若干,，在弱小時(shí)期可采用的時(shí)間戰(zhàn)略,，對(duì)時(shí)間進(jìn)行扭曲、儲(chǔ)存,、連接,，從而讓時(shí)間站到我們一方。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1523 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

中交集團(tuán)海外業(yè)務(wù)合規(guī)管理體系的亮點(diǎn)和不足: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-4-30 07:35; 走出去是我國(guó)在21世紀(jì)的國(guó)家戰(zhàn)略,。2008年全球金融危機(jī)以來,，中國(guó)對(duì)外投資迅猛發(fā)展，成為全球?qū)ν馔顿Y最多國(guó)家前三甲,，國(guó)家走出去戰(zhàn)略步入新階段,，政府鼓勵(lì)和支持BOT、PPP等對(duì)外投資,。中交集團(tuán)作為中央企業(yè),，積極響應(yīng)國(guó)家走出去戰(zhàn)略號(hào)召，布局全球,，在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)從事基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),。為保障順利實(shí)施大海外戰(zhàn)略，中交集團(tuán)建立并實(shí)施了海外業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理體系,，加強(qiáng)對(duì)海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理,。在當(dāng)今合規(guī)管理已成為海外業(yè)務(wù)制勝法寶的階段,，通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)，優(yōu)化流程,，取得了豐碩的成果,，為中央企業(yè)海外業(yè)務(wù)合規(guī)管理體系的建設(shè)提供了寶貴的可借鑒經(jīng)驗(yàn)。中交集團(tuán)從系統(tǒng)設(shè)計(jì),、全面參與,、穩(wěn)步實(shí)施三個(gè)方面全面構(gòu)建合規(guī)管理體系，體現(xiàn)了科學(xué),、嚴(yán)謹(jǐn),、務(wù)實(shí)的態(tài)度：第一、系統(tǒng)設(shè)計(jì)：中交集團(tuán)積極制定《海外業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理辦法》等9項(xiàng)辦法及配套操作流程指引,。這些方案最大的特點(diǎn)在于，它們不是點(diǎn)狀的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理體系,，而是有目的,、有計(jì)劃、有目標(biāo),、頂層考慮,、統(tǒng)籌兼顧的一個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。以頂層的視角,，從整體上系統(tǒng)地思考合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理問題,，全面梳理了海外業(yè)務(wù)的流程與制度，而不是“頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳”,，使得該體系能夠考慮全面，覆蓋面廣泛,，指導(dǎo)性強(qiáng),，整體推進(jìn)效果較為顯著。第二,、全面參與：中交集團(tuán)通過全員參與,、全程監(jiān)督構(gòu)建“合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理體系”，建立員工自查,、管理部門負(fù)責(zé)人審查,、合規(guī)官審查和合規(guī)官交叉審查組成的四道合規(guī)管理防線，通過四道全員參與的防線,，將合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范于未然,，保障中交集團(tuán)海外業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展,。第三,、穩(wěn)步實(shí)施：“合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理體系”的實(shí)施,，必須本著務(wù)實(shí)、穩(wěn)健的態(tài)度有序推進(jìn),，為此,，中交集團(tuán)綜合運(yùn)用授權(quán)控制、不相容職務(wù)分離控制等內(nèi)控措施進(jìn)行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控,，用完善的內(nèi)控措施推動(dòng)“合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理體系”的穩(wěn)步落實(shí),，使每一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域都形成了環(huán)環(huán)相扣的合規(guī)控制機(jī)制。一個(gè)科學(xué),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮弦?guī)管理體系構(gòu)就這樣構(gòu)建成了,。“合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理體系”的實(shí)施為中交集團(tuán)“大海外”戰(zhàn)略的順利推進(jìn)發(fā)揮了重要的保駕護(hù)航作用,。海外業(yè)務(wù)得到快速增長(zhǎng),。與此同時(shí)，我們也必須認(rèn)識(shí)到,，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理作為集團(tuán)管理的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也有值得商榷之處：第一、實(shí)施全員參與,、全程監(jiān)督的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理體系,，從管理上，必然會(huì)產(chǎn)生大量的監(jiān)督與審批流程,，從組織上,，必然會(huì)催生新的部門與職位，從而帶來企業(yè)運(yùn)作效率上的損耗與降低,，大企業(yè)病凸顯,。如何平衡企業(yè)運(yùn)作效率與風(fēng)險(xiǎn)管控之間的矛盾，是中交集團(tuán)未來將要面臨的巨大挑戰(zhàn),。第二,、企業(yè)運(yùn)作過程中，組織,、流程與制度必然會(huì)不斷適應(yīng)市場(chǎng)的變化而變化,，在這一變動(dòng)過程中，根據(jù)原有業(yè)務(wù)流程與制度設(shè)計(jì)的合規(guī)管理體系就產(chǎn)生了與新生流程的非咬合與不兼容狀態(tài),。合規(guī)管理體系如何跟隨新生業(yè)務(wù)流程與制度同步更新與再生是中交集團(tuán)必須思考與解決的問題,。（作者白萬(wàn)綱殷為晴）; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1199 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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