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中國主要咨詢類型領(lǐng)域發(fā)展指數(shù)規(guī)模水平: 熱度 2 時代的力量 2015-12-27 12:35; 咨詢產(chǎn)業(yè)是適應(yīng)社會信息化,、科學化,、現(xiàn)代化發(fā)展而興起的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè) , 也是第三產(chǎn)業(yè)中發(fā)展勢頭最快的產(chǎn)業(yè)之一。現(xiàn)代咨詢業(yè)的核心作用是提高人們決策和行為的科學化水平 , 對國家的經(jīng)濟發(fā)展和保持國際競爭優(yōu)勢等起著十分重要的作用,。在目前的中國市場上 , 外資咨詢公司占有壟斷地位 , 要發(fā)展本土咨詢業(yè) , 有必要先了解國外咨詢公司的發(fā)展特點和方向。經(jīng)過幾十年的發(fā)展 , 國外的管理咨詢業(yè)已經(jīng)成為一個發(fā)展迅速的知識型產(chǎn)業(yè)部門 , 被列為高層次知識產(chǎn)權(quán)中的重要領(lǐng)域 , 成立了很多具有很高水平和威望的咨詢公司。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，咨詢研究業(yè)已經(jīng)成為一個發(fā)展迅速的知識型產(chǎn)業(yè)部門,，被列為高層次知識產(chǎn)權(quán)中的重要領(lǐng)域。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前在中國的海外咨詢公司足有上百百家,。目前，中國咨詢市場上活躍著兩支隊伍,。一支是本土咨詢機構(gòu),，另一支是世界著名的國際咨詢機構(gòu)。兩支隊伍各有優(yōu)劣,，國內(nèi)本土咨詢機構(gòu)缺少完善的咨詢知識和技術(shù)管理體系,，缺少有實踐經(jīng)驗的咨詢?nèi)藛T；而國際咨詢機構(gòu)明顯的特點是不懂中國市場國情,。在目前的中國市場上，外資咨詢公司占有壟斷地位,，要發(fā)展本土咨詢業(yè),，有必要先了解國外咨詢公司的發(fā)展特點和方向，以便我們迎頭趕上,。由于專業(yè)分化越來越細 , 新興行業(yè)不斷涌現(xiàn) , 咨詢公司也在不斷拓寬服務(wù)范圍 , 為不同的企業(yè)量身定做咨詢方案,。 70 年代下半期 , 美國的研究咨詢公司就能提供 115 種咨詢業(yè)務(wù)。包括生產(chǎn)管理咨詢,、人事咨詢,、市場咨詢、產(chǎn)業(yè)咨詢,、會計咨詢,、行政管理咨詢等 11 大類。而隨著近年來經(jīng)濟全球化發(fā)展趨勢和信息技術(shù),、通信技術(shù),、計算機技術(shù)的蓬勃發(fā)展 , 咨詢的范圍進一步發(fā)展 , 方法進一步改變。中國主要咨詢類型領(lǐng)域發(fā)展指數(shù)規(guī)模水平 ( 單位,，億元 ) ：主要類型發(fā)展指數(shù) 發(fā)展規(guī)模主要類型發(fā)展指數(shù) 發(fā)展規(guī)模市場研究分析 106.44 3.72 產(chǎn)業(yè)研究分析 103.56 2.74 市場調(diào)查研究 109.05 5.23 產(chǎn)業(yè)調(diào)查研究 106.10 3.85 市場分析研究 104.53 2.62 產(chǎn)業(yè)分析研究 101.71 1.93 市場研究調(diào)查 104.88 2.82 產(chǎn)業(yè)研究調(diào)查 102.05 2.08 市場調(diào)查分析 108.27 4.78 產(chǎn)業(yè)調(diào)查分析 105.35 3.52 市場分析調(diào)查 106.16 3.56 產(chǎn)業(yè)分析調(diào)查 103.29 2.62 市場咨詢研究 104.95 2.86 產(chǎn)業(yè)咨詢研究 102.11 2.11 市場研究咨詢 110.97 6.34 產(chǎn)業(yè)研究咨詢 107.97 4.67 市場信息資訊 102.75 1.59 產(chǎn)業(yè)信息資訊 99.98 1.17 市場資訊信息 102.85 1.65 產(chǎn)業(yè)資訊信息 100.08 1.22 市場信息咨詢 102.51 1.45 產(chǎn)業(yè)信息咨詢 99.74 1.07 市場咨詢信息 102.02 1.17 產(chǎn)業(yè)咨詢信息 99.27 0.86 行業(yè)研究分析 104.52 2.61 企業(yè)研究分析 101.69 1.92 行業(yè)調(diào)查研究 105.40 3.12 企業(yè)調(diào)查研究 102.55 2.30 行業(yè)分析研究 109.08 5.25 企業(yè)分析研究 106.14 3.87 行業(yè)研究調(diào)查 104.72 2.73 企業(yè)研究調(diào)查 101.90 2.01 行業(yè)調(diào)查分析 105.83 3.37 企業(yè)調(diào)查分析 102.97 2.48 行業(yè)分析調(diào)查 103.88 2.24 企業(yè)分析調(diào)查 101.07 1.65 行業(yè)咨詢研究 107.99 4.62 企業(yè)咨詢研究 105.08 3.40 行業(yè)研究咨詢 109.20 5.32 企業(yè)研究咨詢 106.26 3.92 行業(yè)信息資訊 103.32 1.92 企業(yè)信息資訊 100.53 1.42 行業(yè)資訊信息 102.84 1.64 企業(yè)資訊信息 100.06 1.21 行業(yè)信息咨詢 102.23 1.29 企業(yè)信息咨詢 99.47 0.95 行業(yè)咨詢信息 102.44 1.41 企業(yè)咨詢信息 99.67 1.04 數(shù)據(jù)來源注明： McKinseyGlobalInstitute ,、 GoldmanSachs 、 KPMG.HK ,、中國社會科學網(wǎng) 面對完全成熟的外國咨詢業(yè),，中國的咨詢業(yè)還相當“年輕”。我國的咨詢業(yè)市場還十分不完善，相當多的咨詢公司收集信息手段落后,。另外,，目前我國咨詢業(yè)人才匱乏，缺乏專門的培訓機構(gòu)和熟悉企業(yè)運作的復(fù)合型人才,。同時咨詢公司對企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)不能很好保護,，咨詢計劃被超范圍使用，甚至被其它企業(yè)竊取,。由于咨詢公司在信息系統(tǒng),、專業(yè)人才和技術(shù)分析等方面具有獨特優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)已經(jīng)離不開咨詢業(yè),。咨詢業(yè)的需求在迅速增長,，咨詢業(yè)成為發(fā)展前景看好的產(chǎn)業(yè)。面對市場發(fā)展,，不同的咨詢公司應(yīng)根據(jù)自己的專長找準市場定位,，還要不斷地擴展業(yè)務(wù)，增加咨詢服務(wù)范圍,，提高與外國咨詢公司的競爭力,。作為知識密集型產(chǎn)業(yè)的咨詢業(yè)，在經(jīng)濟生活中的作用會越來越突出,。咨詢服務(wù)主要類型情況：我國咨詢業(yè)和改革開放同時起步,，從 1980 年開始，由中國企業(yè)聯(lián)合會（當時為中國企業(yè)管理協(xié)會）開創(chuàng)了這項工作,。由中國企業(yè)管理協(xié)會牽頭,，通過學習與引進國外咨詢研究的理論與方法，結(jié)合中國的國情及企業(yè)的實際情況,，開展企業(yè)咨詢研究,。根據(jù)中為咨詢觀察目前我國咨詢業(yè)發(fā)展時間非常短，和西方咨詢研究業(yè)的發(fā)展水平有大的差距,�,？偸遣荒苄纬蓪I(yè)化合作化的集團作戰(zhàn)行為。西方咨詢業(yè)已發(fā)展到以客戶為軸心提供個性化扎實的服務(wù),，而國內(nèi)咨詢業(yè)的人才結(jié)構(gòu),、知識結(jié)構(gòu)還不能承擔國際化復(fù)雜的業(yè)務(wù)，零散資源亟待整合�,，F(xiàn)今越來越多的國際咨詢研究公司來到中國開展業(yè)務(wù),，搶灘中國市場。面對時代發(fā)展,，我國咨詢機構(gòu)和咨詢?nèi)藛T要培育和形成自己的核心產(chǎn)品,，迅速提高咨詢技術(shù)的價值和實用性,。咨詢機構(gòu)和咨詢?nèi)藛T在咨詢實踐中要秉持“頂天立地”的原則。所謂“頂天”,，即咨詢?nèi)藛T必須了解和掌握管理理論和管理實踐的前沿脈搏,；所謂“立地”，即咨詢?nèi)藛T必須深入企業(yè)實際,，參與企業(yè)管理的實踐,，在實踐中才能真正幫助企業(yè)解決實際問題，這樣也可以提升自己的咨詢能力,。此外,，還要遵循“宏觀把握，中觀設(shè)計,，微觀操作”的原則,。; 945 次閱讀|4 個評論

綠色食品營銷策劃指導性思想: 商道伐謀 2015-6-11 12:35; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑，隨著中國整體經(jīng)濟水平的提高,，人民收入水平和生活水平的提高,，綠色食品已經(jīng)不再是食品當中的奢侈品，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費品,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)一直關(guān)注綠色食品營銷策劃,，結(jié)合近年來有關(guān) 綠色食品營銷的理論思想，我們整編了《綠色食品營銷策劃指導性思想》,，期望通過一系列的綠色食品營銷策劃方法論,，來幫助綠色食品企業(yè)應(yīng)對營銷 3.0 時代的綠色食品營銷。首席策劃專家任立軍認為,，過去，綠色食品因為種種原因,，無法成為人們生活的必須品,，但如今卻具備了條件， 80 后 90 后新生代消費群的崛起,，居民收入水平的大幅度提升,，健康消費安全消費意識和理念的形成，等等一些因素,，都為綠色食品消費創(chuàng)造了無限的空間,，中國的綠色食品市場前景無限、不可限量,。前言 1990 年,，國家提出發(fā)展綠色食品，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實施 → 穩(wěn)步向社會化,、產(chǎn)業(yè)化,、市場化,、國際化方向推進的發(fā)展過程，并在近二十年的發(fā)展進程中,，開發(fā)糧油,、蔬果、飲料,、酒類,、畜禽蛋奶等綠色食品。隨著我國人均生活水平從溫飽型小康型轉(zhuǎn)變,，人們對這些自然,、無污染綠色食品的渴望程度相當高，形成一定的消費群體,，這是綠色食品的市需求基礎(chǔ),。為了保護環(huán)境，保障食品安全,，國家也大力倡導綠色食品的消費,、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國綠色食品協(xié)會提供的數(shù)字表明,，截至 2009 年 6 月,，全國共有綠色食品企業(yè) 3019 家，有效使用綠色食品標志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個,，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長,，可見綠色食品在我國的供給前景非常可觀,。做好綠色食品營銷工作,，對推進我國綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義。 1. 綠色食品及綠色營銷的定義　　綠色食品 ,，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機構(gòu)認定,，許可使用綠色食品標志,，無污染的安全、優(yōu)質(zhì),、營養(yǎng)類食品,。綠色食品分為 A 級和 AA 級， AA 級綠色食品與有機食品遵守相同的原則和標準,。　　綠色營銷興起于 20 世紀 80 年代中期 , 它注重把消費者需求,、企業(yè)利益和環(huán)境保護統(tǒng)一起來。在西方國家 , 繼“生態(tài)食品”,、“有機食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池,、綠色電視,、綠色電腦、綠色冰箱,、綠色汽車等一系列節(jié)約能源,、保護環(huán)境的產(chǎn)品。我國的綠色營銷起步較晚,，但同樣也是以綠色食品為先導而發(fā)展起來的,，綠色食品營銷在綠色營銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展。所謂綠色營銷是指在權(quán)衡和統(tǒng)一消費者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟利益和保護環(huán)境資源的前提下,，在局部利益服從整體利益、眼前利益服從長遠利益的原則下,，在品牌,、品質(zhì)、定價,、分銷,、促銷等市場營銷組合方面以保護環(huán)境、反對污染,、變廢為寶,、充分利用資源為根本出發(fā)點，倡導綠色消費,，滿足消費者的綠色需求,，從而實現(xiàn)企業(yè)的社會營銷目標一、綠色食品營銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營銷的國際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起,，綠色食品 ( 國外為有機食品 ) 營銷的國際市場環(huán)境已經(jīng)形成,，初步具備了營銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī)、市場觀念和社會需求環(huán)境條件,。　　 1 ．組織基礎(chǔ),。綠色組織的建立最初始于美國。 70 年代,，美國成立了數(shù)百個青少年環(huán)保組織,，發(fā)起了保護地球生態(tài)平衡的“地球日”活動,。此后,，各國綠色組織紛紛成立，英國,、德國,、日本等國還成立了以保護生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團組織 --- 綠黨。 1991 年日本成立了“再生運動市民工會”,， 1992 年在法國成立了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”,，現(xiàn)已有近 100 個圍家參加,，遍及世界各大洲，成為國際性的綠色組織,。國際性綠色組織的出現(xiàn),，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用。 2 ．法規(guī)環(huán)境,。在國際性綠色組織建立的同時,，西方發(fā)達國家已從行政、立法,、經(jīng)濟等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范,。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律,、國際性公約,、協(xié)定或協(xié)議多達 180 多項。同時,，國際標準化組織的 IS09000 ,、 IS014000( 即國際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全,、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標淮和 1995 年 4 月起實施的 IS01800 ( 即國際環(huán)境標準制度 ) 等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國際貿(mào)房,。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中,，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制,，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”,。西方發(fā)達國家都已建立了環(huán)境標志制度，環(huán)境標志已成為出口產(chǎn)品進入這些國家市場的通行證,。至此,，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。 3 ．社會實踐基礎(chǔ),。近年來,，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補貼負擔過重為契機，歐美國家紛紛進行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型,。美國從 1985 年開始實施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策,。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用,；歐共體從 80 年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營政策,；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境,，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶τ袡C食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎(chǔ),。 4 ．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護意識的增強,，人們的思維方式,、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化，人們對不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長，甚至有些團體提出了“綠色消費主義”,，為國際市場帶來了綠色消費熱,。在國際消費市場上,，綠色產(chǎn)品標志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件,。據(jù)美國的調(diào)查顯示，有 79 ％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定,；歐共體進行的調(diào)查表明,， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素，英國的購物者大約有半數(shù)會根據(jù)對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品,；在日本對家庭主婦的調(diào)查時,， 91 ． 6 ％的消費者對綠色食品 ( 有機農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣，覺得有安全性的占 88 ． 3 ％,。綠色,、有機食品市場消費觀念已基本形成。　　 5 ．社會需求環(huán)境,。近年來發(fā)達國家對有機食品的需求迅速增長,，并以 20 ％的年遞增率增加。預(yù)計再過十年,，其消費量將是現(xiàn)在的 5 倍,，這種需求大有超過其本國生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢。目前,，西歐是最大的有機食品需求市場,，消費量最多的是奧地利、瑞士,、英國和德國等,，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內(nèi)生產(chǎn)能力有限,，在相當程度上只有依靠進口,。由此可見，有機食品供求矛盾的出現(xiàn),，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產(chǎn)和營銷策略,。生產(chǎn)者,、經(jīng)營者更明確地意識到開發(fā)有機食品可增加其利潤和競爭力,，將成為農(nóng)產(chǎn)品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國際市場供求關(guān)系的重要因素，成為 21 世紀國際市場上一項更重要的促銷手段,，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營銷的國內(nèi)環(huán)境。隨著國際有機食品營銷環(huán)境的變化,，國內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變,， 1990 年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進程中,，形成了國內(nèi)組織,、法規(guī)、技術(shù),、社會實踐及市場需求基礎(chǔ),，使綠色食品營銷的國內(nèi)市揚環(huán)境基本具備。 1 ．組織基礎(chǔ),。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”,，并由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志,，同時制定了綠色食品標志管理辦法及申請使用綠標的審核程序,，并在 30 個省 ( 市 ) 建立了相應(yīng)機構(gòu)負責綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內(nèi)綠色食品營銷奠定了組織法律基礎(chǔ),； 2 ．法規(guī),、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度,，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標準,，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖,、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標準等，形成了綠色食品營銷的技術(shù)基礎(chǔ),； 3 ．社會實踐及市場需求基礎(chǔ),。截止目前，我國已開發(fā)了包括糧油,、蔬菜,、果品、飲料,、畜禽蛋奶,、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個綠色食品生產(chǎn)示范基地，以及百余個生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè),，形成了綠色食品營銷的社會實踐,。同時，隨著人們生活水平的提高,，在我國東部沿海等發(fā)達的大中城市,，人們對自然、無污染的食品的渴望程度相當高,，已經(jīng)形成了一定的消費群體,，這也就是綠色食品的市場需求基礎(chǔ)。二,、綠色食品營銷戰(zhàn)略　　綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識,，向消費者提供科學的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式,，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求,。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式,，追求經(jīng)濟效益,、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此,，綠色營銷作為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑,，無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的必然選擇,。針對綠色食品營銷存在的主要問題,，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后、綠色食品營銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成,，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠,，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱,，我國環(huán)境污染形勢嚴峻與綠色食品產(chǎn)品對環(huán)境要求的嚴格性之間存在矛盾等,，應(yīng)采取如下 4P 策略。 ( 一 ) 制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃,，實行大市場營銷策略,。（ PLAN ）實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略,，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理,。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿(mào)易障礙的市場而設(shè)計的，企業(yè)實行大市場營銷時,，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟心理,、社會、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系,，以取得國際目標市場的各有關(guān)方面的合作與支持,。首先要根據(jù)綠色消費趨勢，發(fā)現(xiàn)市場機會,，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務(wù)；其次,，根據(jù)綠色食品標準,，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分后再選擇目標市場,，并進行產(chǎn)品開發(fā)和研制,，選擇恰當?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃,；第三,，根據(jù)綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。　　 ( 二 ) 運用綠色廣告戰(zhàn)略,，宣傳綠色消費（ PROMOTE ）　　綠色消費的需求和欲望已進入中國消費市場,，運用綠色營銷觀念，指導企業(yè)的市場營銷實踐,，已成為必然趨勢,，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器,，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產(chǎn)品的廣告,，它的功能在于強化和提升人們的環(huán)保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯(lián)系起來,，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存,，并最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利于個人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品,。運用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費者的綠色消費心理,，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴,，從而達到促銷的目的,。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者,、經(jīng)營者的普遍重視,，因此，綠色食品生產(chǎn),、經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體,，推行和運用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費。　　 ( 三 ) 選擇恰當?shù)木G色銷售渠道,，努力拓展綠色食品銷售市場（ PLACE ）　　這是拓展市場,，提高綠色食品市場占有率，擴大綠色食品銷售量,，成功實施綠色營銷的關(guān)鍵,。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道,，這一流通體系由生產(chǎn)基地,、供貨中心、銷售渠道三部分組成,。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用,，才能使綠色食品流通體系得以完善。實行綠色渠道和綠色促銷策略,，采用無污染的運輸工具,，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽好的中間商,，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商,，以維護產(chǎn)品的綠色形象。對推銷人員實行綠色培訓,，在廣告,、公共關(guān)系等促銷手段中，強調(diào)綠色環(huán)保特征,，把產(chǎn)品,、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來。加大各零售商的競爭力度,，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運行市場營銷的真實結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場,，爭得消費者的認可。目前,，綠色食品的消費群在大中城市,，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜、專賣店,。綠色食品企業(yè)為了爭得市場占有份額,，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝上下功夫,，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置,，管理水平，經(jīng)濟實力和效益,。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件,，才能建立銷售網(wǎng)點或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識；同時,，通過運行,，企業(yè)才能檢驗自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此,，各綠色食品企業(yè)只有運用良好的營銷手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬戶,。同時,，各零售商店、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業(yè)增強了產(chǎn)品上柜的競爭意識,。所以市場營銷,、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運作形式,。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口,，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁,。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗,，結(jié)合各地具體情況，實現(xiàn)嚴格的“八個統(tǒng)一管理”,，即要統(tǒng)一裝修格式,、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進貨,、統(tǒng)一庫存調(diào)配,、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格,、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強化“綠色服務(wù)”意識的訓練,，樹立為消費者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神,，形成與“綠色消費”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時,，還要成立連鎖總店的配送中心,，組織聯(lián)購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠,，增強與其他同類產(chǎn)品的競爭力,，又能夠縮短銷售渠道,，減少和降低銷售成本。　　 3 ．借助社會渠道,，建立一批綠色食品專柜或?qū)　I店　　選擇經(jīng)銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護意識,，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段,，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū),。 4 ．直銷對于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜,、水果等要盡置縮短流通渠道,，可以采取直銷方式，這樣,，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì),，又可以減少環(huán)境污染。現(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式,，可以借鑒,。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié),，避免了污染,，又降低價格，擴大市場銷售量,。　　五,、靈活運用其他綠色營銷策略一是靈活運用促銷策略，要把環(huán)境支出計入成本,。利用人們回歸自然,、崇尚自然的心理采用高價促銷策略；二是運用產(chǎn)品包裝策略,，包裝相當于食品的門面,，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略,，應(yīng)對產(chǎn)品實行綠色包裝,，世界上發(fā)達國家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則，則低消耗,、開發(fā)新綠色材料,、再利用、再循環(huán)和可降解,。目前,，國內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“ 4R ＋ 1D ”原則沒有得到很好體現(xiàn),，包裝的主要材料還是塑料,，這和綠色產(chǎn)品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的,。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料,�,？蛇x擇紙料等可降解材料、無毒性材料進行包裝或采用包裝材料簡單化,、方便化策略,；三是實施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性,，創(chuàng)造名牌,，并按整體產(chǎn)品概念，除實現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能,，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇,、舉辦以“環(huán)境保護”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動,，塑造企業(yè)形象,，打造企業(yè)品牌,。六,、實施綠色價格策略（ PRICE ）綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業(yè)在生產(chǎn)中承擔了一部分改善環(huán)境的成本,。因此,，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴格把好質(zhì)量關(guān),。 1 ．對一些綠色食品實行新產(chǎn)品定價策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價策略,。 2 ．滿意定價策略根據(jù)市場出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價格水平定價,，所謂隨行就市定價策略。 3 ．目標價格策略根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤收益,，結(jié)合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用,，來確定產(chǎn)品的價格策略。 4. 心理定價策略很多情況下,，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求,，如自然、安全或趕時尚等,，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據(jù),。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場在市場經(jīng)濟條件下,，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關(guān)鍵因素,，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段,。實踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營聯(lián)合之路,，打造一批能在國內(nèi),、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品,，才能盡快的走進國際市場,，才能有一定的競爭能力，才能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化,。但在構(gòu)造綠色食品品牌時,，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構(gòu)造品牌的原則；二是要堅持用質(zhì)量標準體系構(gòu)造品牌的原則,；三要堅持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的方式構(gòu)造品牌的原則,。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是通過消費者不斷認知并長久忠誠形成的,。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機制,，關(guān)注消費者的反應(yīng)。著眼消費者,，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀,，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進行各項策略的擬訂，并有效地組合成一個整體,，透過品牌傳達齊一的品牌個性,，不斷的創(chuàng)新市場機制，來實現(xiàn)品牌持久的競爭優(yōu)勢,，從而鞏固市場的地位,。 1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。 3. 目標不僅是銷售好的產(chǎn)品,，而且創(chuàng)造好的品牌。 4. 給品牌注入生命和靈魂,，不斷地演繹品牌策略,。 5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。 6. 建立長期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤更重要,。 7. 建立整齊一致的品牌個性,，并統(tǒng)一傳播。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動,，必須透過品牌,，保持統(tǒng)一形象,。新經(jīng)濟時代是一個創(chuàng)新時代。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價值,，新經(jīng)濟在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時,，也對企業(yè)提出了更高的要求。因為你的競爭對手,、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場,、商場，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò),。用戶對你認可還是否定都在瞬間完成,，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟價值要遠大于其有形資產(chǎn),，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強了企業(yè)發(fā)展的后勁,，也是公司經(jīng)濟實力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬,，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色,，盡快打出品牌。整合食品銷售網(wǎng)絡(luò) 食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變,，才能把握新銷售機會，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性,。根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況,，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個別經(jīng)銷商,，乃至調(diào)整整個銷售渠道等,。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時,，應(yīng)按以下四個步驟循序而進：步驟一：明確銷售渠道的目標 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴充為 280 家。 2 開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品,，或利用新的市場機會,，開發(fā)新的銷售渠道。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況,、政策需要,、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標,，如：百貨公司 25 ％,，超級市場 40 ％，量販店 15 ％,，特殊銷售渠道 20 ％,。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標,。 5 確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標——財務(wù)人員往往強調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,，也是市場營銷所不能接受的 ,，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素,，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運輸費用也是必要的。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標,。 7 確定不同銷售渠道的投資報酬目標,。 8 確定流通信息化的建立目標。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道,。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式,，如業(yè)界使用直營式,，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨家代理,，或選擇性分銷,，或使用特殊的銷售渠道等。（ 2 ）評估地區(qū)的覆蓋率,，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率,。（ 3 ）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì),、地點,、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等,。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較,。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析,，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位,。 3. 目前銷售渠道中存在的問題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品,、沒有及時反饋市場信息等,；而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價格混亂,、廠家直接開設(shè)零售店等,。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷,、跨區(qū)銷售等,。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷,、選擇性分銷,、獨家代理、多重銷售渠道,，每種銷售渠道都有它的特點,，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么,。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶 ( 使用者及購買者 ) 是誰 ? 他們在哪里 ? 何時會購買 ? 為什么會購買 ? 對客戶了解清楚后,，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會,，以實現(xiàn)銷售渠道的目標,。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對策略如下： 1 經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對這一問題可采�,。禾峁╀N售獎勵辦法,；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動；對經(jīng)銷商進行銷售知識培訓,，如進行商品陳列,、銷售技巧、店面管理,、庫存管理,、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓。 2 食品銷售渠道間的利益沖突,。這是在所難免的,，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段,，解決銷售渠道間的沖突,，否則，這種沖突會毀掉市場,。 3 向前整合 / 向后整合策略,。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點，全權(quán)掌握下游的銷售渠道,，如雙匯集團準備在全國建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團在全國設(shè)置的五糧液專賣店等,；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心,、配送中心，提高整體的營運效率及能力。 4 競爭對策,。競爭對手開辟了哪些新的渠道,，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策,。 5 食品銷售渠道信息化,。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息,。 6 開發(fā)新的食品銷售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會,，擁有新的競爭優(yōu)勢,，從而提高企業(yè)的市場占有率。 7 加強深度分銷,。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現(xiàn),，減少通路沖突，增強競爭優(yōu)勢,。步驟四：費用預(yù)估及評估,。不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力,，食品銷售渠道策略一旦制定,，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此,，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略,。渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式,，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑,。分銷商衡量企業(yè)的一個主要標準是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展,，這個標準就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況,，短期來說是要看經(jīng)營利潤。這種標準說道底是一種利益標準,，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通,。如何進行利益溝通，許多跨國公司如寶潔,、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析，即投資回報率分析,。綠色食品營銷的實踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè),，其從誕生之初就備受各方的關(guān)注和好評，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡、叫好不賣座的局面,，但是在市場的實際實踐中我們又看到很多的企業(yè)通過營銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨特定位不僅突出重圍而且在市場上頗有斬獲,，在企業(yè)獲取良好利潤和發(fā)展的同時也逐步走向一個廣闊的市場，成為很多消費者首選品牌,，取得了一個有一個佳績,，通過對這些綠色食品企業(yè)營銷策略和品牌傳播各個方面的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡,、叫好不賣座的局面其實是有章可循的,。 1、借地緣優(yōu)勢突顯產(chǎn)品特色即通過利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢給消費者帶來的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎(chǔ),，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢促進消費者將地域優(yōu)勢與品牌或者產(chǎn)品進行聯(lián)想,，從而達到在宣傳地域優(yōu)勢的同時將產(chǎn)品優(yōu)勢根植于消費者的心目中，實現(xiàn)在傳播中達到 1 ＋ 12 的效果,，達到推廣產(chǎn)品促進銷售的目的,。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個代表和典型，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥雞的產(chǎn)品,，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀綠色食品發(fā)展的新趨向,，其肉質(zhì)細嫩，肉味鮮美,，無需加任何調(diào)料,，就可芳香四溢，達到“雞未上桌,，香味先至”的效果,，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進行推廣并被消費者所接受的問題，如果采取常規(guī)宣傳策略和營銷手段,，無疑會加大傳播成本,，其營銷的效果還存在很多的不確定性，但是草原興發(fā)企業(yè)通過嚴密的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢資源,，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過程中,，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢通過簡單的一句話“來自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥雞”為自己的產(chǎn)品進行了準確的定位，同時在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原,，吃的是草原上的螞蚱,，喝的是天然的雪水”簡簡單單的三訴求，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點予以告知消費者,，同時也在側(cè)面的告訴消費者,，我的產(chǎn)品是綠色、天然的產(chǎn)品,，在巧妙回答了消費者的諸多疑問后,，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費者,，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣點和產(chǎn)品高價格的原因了,，也就有了讓消費者多掏錢的理由,。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品，也是通過采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費者所認可,，并在而在短時間內(nèi)大獲成功,。 2 、人群定位開啟消費者心智通過對消費人群的精準定位,，在進行消費者需求心理的研究基礎(chǔ)上,，通過對特定人群的宣傳，以產(chǎn)品的核心利益點來打動消費者,，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在市場上的銷售,。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè),，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘,、藥殘和對人體有害的添加劑，口感好,，肉味香,，長期食用對人體更安全、更健康,，并被國家綠色食品發(fā)展中心認定為綠色產(chǎn)品,，但是在市場開發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實就是：好的產(chǎn)品,，由于價格原因銷售總量卻很有限,，難以形成大規(guī)模的銷售。而在在市場發(fā)展的后期該企業(yè)通過對產(chǎn)品核心利益點的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點,，以“天然肉”與“化學肉”（目前市場銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn),、口味等各個方面指標的對比為結(jié)果為實事依據(jù)，通過對家庭主婦這一特定消費人群的鎖定,，針對家庭主婦怕胖的消費心理為攻擊點,，通過進入賣場樹立品牌和社區(qū)的宣傳活動，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售不利的局面,。 3 ,、體驗營銷激發(fā)消費者購買愿望所謂體驗式營銷就是企業(yè)站在消費者的的感觀、情感,、思考,、行動、關(guān)聯(lián)這五個方面,，從消費者的角度重新設(shè)計,、定義企業(yè)營銷的思考方式,。運用企業(yè)營銷的活動為消費者的購買前、購買后所提供的刺激促成消費者購買行為產(chǎn)生,、消費后滿足和后續(xù)購買行為的持續(xù),，其實現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費者響應(yīng)這種刺激并對企業(yè)營銷活動的直接觀察和參與促成。如四川某集團開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，由于嚴格按照有機食品標準,，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂有機雞蛋的品質(zhì),、色澤,、口感、營養(yǎng)含量有了大幅度提升,，為了促進該產(chǎn)品的銷售,，該企業(yè)通過邀請消費者到農(nóng)場進行參觀，在參觀點過程中通過講解員的講解和消費者的實地考察,，使消費者不僅獲得了很好的知識同時在參觀過程通過了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個生產(chǎn)過程,，使消費者在看和的體驗的過程中，對企業(yè)產(chǎn)品有了新的認識,，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場,，一只蛋賣到 4 元錢，是普通雞蛋的 10 倍,，因為品質(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品,，企業(yè)在獲得經(jīng)濟效益的同時也收獲了社會效益,。 4 、獨辟蹊徑專賣渠道打開市場即通過對市場渠道的篩選,，選擇單獨一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價和優(yōu)勢,，并以此打開市場的辦法。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，其出品的紅棗不僅個大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠遠高于其他同類產(chǎn)品,，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無益會使自己的產(chǎn)品淪為一個大眾產(chǎn)品，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色,，為此該企業(yè)針對自己產(chǎn)品的銷售問題,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價位等方面的原因考慮，在市場營銷上另辟襲擊通過堅持走專賣店的營銷渠道,，通過對產(chǎn)品在包裝,、品種上的全面提升,，利用專賣店銷售與消費者一對一的交流和溝通機會、產(chǎn)品的展示以及專賣店獨特的宣傳方式,，如店內(nèi)的宣傳上通過宣傳手冊,、廣告宣傳品，對自己產(chǎn)品的整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術(shù),、加工標準,、采摘條件,、原始生態(tài)環(huán)境等等進行詳細介紹,，使消費者對產(chǎn)品有一個正確的認識，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買了一個好價同時也是產(chǎn)品成為很多消費者心目中的知名品牌,。 5 ,、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢促進產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費者認可的情況下,，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上,，建立一類標準，并通過這個標準給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個獨特優(yōu)勢,，并利用這個優(yōu)勢來對產(chǎn)品進行佐證,，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競爭，從而達到有效區(qū)隔,，建立競爭優(yōu)勢,，從而實現(xiàn)產(chǎn)品價值的提升。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè),，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品,，但是其存在的問題是消費者對其產(chǎn)品的來源地存在重重的疑慮，因此雖然又名但是銷售不盡人意,，為了進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑,，在后期該企業(yè)在進行產(chǎn)品品牌宣傳時加強了對自己生產(chǎn)基地這個地域名稱的宣傳，明明白白讓消費者知道自己來自與何方,，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費心目中有著良好的影響,，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費者所信賴，同時由于產(chǎn)品品牌和地域的結(jié)合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進行有效區(qū)隔,，同時也進一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場的銷售,，不僅實現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價值的回升，同時該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費者心目中的好產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量,。 6 、選擇細分市場提升產(chǎn)品特色即通過對產(chǎn)品消費市場進行細分,，選擇單一的消費市場為突破口,，通過在對單一消費市場營銷的強化來促進產(chǎn)品銷售的方式,。如一家有機農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式,，大米有著很好的品質(zhì),，該企業(yè)在對自己產(chǎn)品進行市場營銷時，針對送禮人群的特殊需要,，通過對產(chǎn)品進行包裝策略的差異化改進,，在包裝上清楚地表明綠色食品標識，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊 ,，主攻禮品市場,，以送禮送健康為宣傳訴求，由于產(chǎn)品包裝精美,，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場同樣取得了良好的效果,。 7 、借勢營銷提升產(chǎn)品的美譽度所謂借勢營銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢或者是事件,、新聞傳播面廣,、影響大的特點，在營銷的傳播為我所用,，從而達到到事半功倍的效果,，以此來快速來提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營銷上,，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力,，站在巨人的肩膀上，適時的推出了千島湖有機魚頭,，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產(chǎn)品,，結(jié)果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞訊竟然把這家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來,，根本不愁賣不出去,，價格還在不斷攀升，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績,。結(jié)束語綠色食品營銷進入營銷 3.0 時代,，更多的綠色食品營銷研究者加入進來，必然會推進中國綠色食品營銷的進程,，也會為綠色食品營銷提供豐富的理論和實踐基礎(chǔ),。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出，中國的綠色食品營銷尚處于發(fā)展階段,，新營銷時代要求線上與線下的結(jié)合,，線上營銷渠道越來越被企業(yè)所重視，綠色食品營銷也不可忽視線上渠道建設(shè),。相信,，中國的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會健康發(fā)展,，打造一批具有影響力的綠色食品品牌，讓綠色食品成為中國食品安全的一面大旗,，帶領(lǐng)中國食品行業(yè)走向更加健康,、安全。; 533 次閱讀|0 個評論

中國為什么沒有百年品牌,？: 熱度 8 銷售之殤 2015-5-4 12:41; 　　中國有句俗話：打江山容易坐江山難,。這句話應(yīng)用到品牌管理上，有著異曲同工之妙,�,？煽诳蓸贰⒇S田,、花旗銀行,，這些世界大牌為何能在商界屹立幾十年甚至上百年不倒？很大原因就是它們善于管理和經(jīng)營自己的品牌,。　　任何一個企業(yè)，如果想要管理好品牌,，讓品牌成為企業(yè)經(jīng)營的重要資產(chǎn),，科學、有效的管理方法是不可缺少的,。品牌管理不是某個領(lǐng)導人的個人意愿,，更不是某位高手的個人感覺，需要的是基于品牌建設(shè)的科學思想和一套完整的管理體系,。　　有目標才有可能　　提到企業(yè)品牌管理的目標,，我們可以先來看一個發(fā)人深省的故事，從中得到一些啟發(fā),。　　在長安城的一個磨坊里,，有一匹馬和一頭驢子非常要好。有一天,，馬得知唐玄奘要去西天取經(jīng),，就找到了唐玄奘，想要背著他同去西天取經(jīng),，唐玄奘答應(yīng)了,。　　十七年后，馬凱旋而歸,，回來看望驢子,，老朋友見面后聊起了各自的境況。當馬說起自己陪唐玄奘一路上的所見所聞以及艱難險阻時,，驢子非常羨慕,。吃驚地說：“太神奇了,，這么遠的路，我想都不敢想,�,！瘪R回答說：“其實我們走的距離都差不多，我向西域前進的時候,，你行動你也一步?jīng)]有停止,。但不同的是，我有一個遙遠而清晰的目標,，而你卻被蒙住了眼睛,，一直圍著一個磨盤打轉(zhuǎn)。　　都是走了同樣多的路程,，一個有清晰的目標從而功成名就,，一個因為沒有目標而永遠是“原地踏步”�,？梢�,，目標其實就是指引行動的綱領(lǐng)，像人一樣,，人做什么事都要有目的,，這個目的往小了說是私心，往遠了說是愿景,，往大了說是目標,，往虛了說是夢想……總之，人做什么事,，要有一個可以參照的,，有了這個參照點之后，才會知道要到達這個目的需要有什么樣的策略,、什么樣的計劃和什么樣的方法,，我們才會知道如何去實現(xiàn)這個目的。　　對于企業(yè)的品牌管理來講,，也是同樣的道理,。任何一個好品牌的管理都會有一個明確的目標。所謂目標,，其實就是企業(yè)的品牌要達到一個什么樣的狀態(tài),，如企業(yè) 的品牌對內(nèi)部員工要有一個什么的影響，對外部消費者,、經(jīng)銷商要有一個什么樣的影響與形象等,。只有這樣，企業(yè)的品牌管理才會有一個明確的方向，企業(yè)才會知道當前需要做啊些事情,，應(yīng)該做哪些事情,，簡單地說就是什么時候知道自己該做什么樣的事。如果品牌的管理漫無目的,，只有順其自然發(fā)展,，與上面故事中的驢子一樣，那最終的結(jié)果只會在原地踏步,。　　現(xiàn)在,，國內(nèi)有些企業(yè)在品牌管理過程中沒有一個清晰明確的目標，就像驢子一樣,，在品牌管理付出不少成本,，可是當盤點品牌管理的效果，與其他品牌進行比較時,，結(jié)果多是大失所望,，苦心經(jīng)營了多年的品牌竟然是在原地踏步。　　細節(jié)決定成敗　　在品牌的管理過程中,，許多企業(yè)都只注重一些宏觀,、戰(zhàn)略層面的問題，而一些細節(jié)問題常常會被忽視,，最后結(jié)果是,，雖然做了很多相關(guān)工作，但其效果卻是微乎其微,。其實，任何一個品牌的管理,，都是有細節(jié)組成的,，缺少了細節(jié)的落實，這個品牌管理就顯得很空洞,、毫無意義,。許多人對于一個品牌的了解和認識，都是通過細節(jié)得到答案的,。例如,，有一個企業(yè)就非常注重細節(jié)的管理，看到許多員工的衣服掛在椅子上,，企業(yè)就買一批衣帽架,，專門供公司員工掛放衣服，此舉贏得了公司員工的一致好評,，客戶來到公司時,，看到的是井井有條、整潔有序的景象，就連盆栽的葉子都被擦洗的一塵不染,，公司在第一感覺上就給顧客留下一個很好的印象,。　　品牌無小事，可以說,，一個好的品牌管理,，往往都會非常注重細節(jié)。在細節(jié)的管理方面,，眾所周知的星巴克咖啡可謂是個中翹楚,。星巴克的品牌之所以能夠名滿全球，得到全世界消費者的認可,，其中一個很大的原因就是他在品牌管理過程中非常注意對品牌細節(jié)的管理,。　　在星巴克的品牌管理理念中，其核心就是認認真真做好每件小事情,，為了實踐這個理念,，星巴克制定了相應(yīng)的規(guī)定與標準。例如,，為了保證咖啡的口感,，星巴克會要求把咖啡的制造時間精確到秒，多一秒少一秒都不行,。蒸汽加壓煮出咖啡制作時間應(yīng)該是18到23秒,，如果17秒或者超過23秒完成制作，咖啡就會被倒掉,。再如對攪拌棒的要求同樣嚴格,，不少咖啡攪拌棒是塑料制品，在高溫下會產(chǎn)生異味,，從而影響口味和健康,。為了使客人品嘗到更加純正美味的咖啡，星巴克的研究人員用了18個月的時間,，對這個小小的攪拌棒進行了多次的研究和改進,，最終使得這個小小的攪拌棒達到了最佳的標準。另外,，在門店的咖啡豆,，星巴克規(guī)定，如果7天內(nèi)沒有用光,，就必須倒掉,，這樣做的目的，就是為讓細節(jié)落實到品牌管理當中,�,？梢哉f,，在星巴克的生產(chǎn)過程中，有上千件諸如此類的小事情,，正如對細節(jié) 管理的嚴格要求,，才使星巴克贏得了許多消費者的信任和青睞。　　從星巴克對品牌的管理中我們可以看出,，一個好的品牌在塑造與管理的過程中,，需要的是從細節(jié)入手，以標準為主,，許多的細節(jié)是消費者或者合作者,、內(nèi)部員工最容易感知的東西，也是最能體現(xiàn)品牌管理效果的東西,。細節(jié)都做到位了,，人們才能真正感覺到這個品牌的存在和魅力。　　與時俱進適時而變　　韓國原三星集團領(lǐng)導人李健熙曾說過這樣一句話：除了老婆和孩子不能變,，一切都可以改變,。　　在品牌管理過程中，隨時都會出現(xiàn)這樣或那樣的新問題,、新情況,，這就要求企業(yè)在進行品牌管理過程中針對新的問題和變化對管理思維與管理方式作相應(yīng)的調(diào) 整，并采取適當?shù)拇胧�,，積極應(yīng)對變化,、利用變化，實現(xiàn)企業(yè)與品牌的提升,。從某種角度上將,，企業(yè)和品牌提升的本身就是變化的產(chǎn)物。　　事實也的確如此,。一個好品牌的管理只有在不斷變化的環(huán)境中去尋找新的管理手段和解決問題的方式,，才能真正適應(yīng)品牌在給管理過程中出現(xiàn)的各種新問題和新情況。關(guān)于這一點,，我們其實可以借鑒許多世界品牌的管理之道。　　世界快餐巨頭麥當勞是在不斷變化中調(diào)整自己,。例如,，從2005年開始，圍繞“便利性”,，麥當勞首先在南方城市啟動“24小時店”,。隨著人們生活習慣的改變，麥當勞“24小時店”的推出確保了許多消費者能在任何時間吃到麥當勞的美味,。　　與此同時,，麥當勞在“24小時店”的平臺上，對“天天超值套餐”的廣告加大宣傳，同時還增加甜品站,，并嘗試在一些大城市試行24小時送餐服務(wù),，從而把“便利形”的概念真正落實到“隨時、隨地享用麥當勞”的品牌理念中,。　　無論是世界級的大品牌也好,，國內(nèi)的小品牌也好，任何一個好品牌的管理都是建立在系統(tǒng)的規(guī)劃之上,，都需要依據(jù)企業(yè)的實際狀況進行有針對性的管理,，任何漫無目的的管理，都不會對品牌的建立起到有利的推動作用,。　　中國的企業(yè)一旦遵循品牌管理的方法,，讓品牌永葆青春，相信在不久的將來,，你也會看到中國的百年品牌,。; 3075 次閱讀|2 個評論

經(jīng)銷商怎么做管理才賺錢？: 陳小龍營銷診斷 2015-1-27 10:33; 在這里,，先給大家三個觀念：第一個觀念叫做：做到?jīng)Q定知道。通常情況下,，是先知道再做到,，但是有很多經(jīng)銷商雖然知道應(yīng)該去做，也知道怎么做,，但就是不做,。根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn)，很多失敗的經(jīng)銷商都有相當不錯的好點子,，可是他們的滿腔抱負,，都給給埋頭苦干的疲勞淹沒了。第二個觀念叫做：高度決定版圖,。作為企業(yè)的最高經(jīng)營者,，我們要有一定的思想高度。好比圓規(guī),，你的高度,，決定你的版圖。第三個觀念叫做：系統(tǒng)決定勝負,。決定未來勝負的兩個條件,，一個是營銷水平，另一個是財務(wù)水平,。觀念好理解,，我們現(xiàn)在來談?wù)剬崙?zhàn)問題,。一、營銷管理系統(tǒng) 規(guī)章制度和管理體系,。所謂管理系統(tǒng),，不是停留在有一套規(guī)章制度方面，當然,，如果沒有的話,，就要趕緊準備了。如果覺得不完善的話,，可以看看《通路精耕》這本書,。如果一個企業(yè)沒有一整套規(guī)章制度，是很難成功的,。營銷管理駕駛艙系統(tǒng),。廣州名道營銷顧問公司幫助幾家經(jīng)銷商導入了系統(tǒng)，獲得了非常大的成功,。精細化管理,，提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及客戶忠誠度，全面提升業(yè)務(wù)人員的水平,。廠家覺得他們的管理很上檔次,，放心把產(chǎn)品交給他們做；產(chǎn)品覆蓋到什么地方,，一目了然,。業(yè)務(wù)人員管理到位�,？蛻舾M密切,，服務(wù)好。訂單分析系統(tǒng)DRP,。這個也是由廣州名道營銷顧問公司研制,。目的是提高客戶的粘度，以及提高客戶的單次訂單數(shù)量,。舉例：客戶來了之后,，馬上有人給他從飲水機端一杯水，為什么不端茶,，因為上次給他端茶的時候,，客戶說只喝水，已經(jīng)記錄起來了,。客戶吹著空調(diào),，喝著水,，開始訂貨,，“李錦記蒸魚豉油20件”“好的”“亨氏番茄醬10件”“好的”“還有嗎？”“沒有了”這時,，開票小妹的電腦上跳出一排文字和數(shù)據(jù),，提醒補貨數(shù)據(jù)——海天金標生抽500ml上期訂貨300件，月均銷量500件,。李錦記舊莊蠔油上期訂貨40件,，月均銷量100件……，開票小妹馬上提醒,，海天金標生抽要訂了吧,，客戶說，這個還有貨,，開票小妹馬上點一個按鍵,，不正常銷售提交業(yè)務(wù)員跟進；“李錦記舊莊蠔油呢,？”“哎呀,，這個怎么給忘了，出門的時候,，老婆還重點提醒了”上車上找了一個小本子,，又訂了好幾個品種，這時,，開票小妹的電腦上又彈出幾張圖片重點推介產(chǎn)品,，根據(jù)該客戶所訂的品種，40%的客戶會買廣合腐乳,，37%的客戶會買獨鳳軒鹵煮香膏,，15%的客戶會買美味源芝麻油,。開票小妹又加以推薦,。客戶出門的時候,，車上已經(jīng)多出了比原來訂單兩倍的貨,，而且還非常滿意,。餐飲終端動銷系統(tǒng)。幫助實現(xiàn)餐飲終端的積分管理,，有效拉動餐飲終端使用新產(chǎn)品,，讓更多的客戶來買，讓買的客戶買更多,。廚師通過手機發(fā)短信即可實現(xiàn)積分,，更好執(zhí)行和持續(xù)維護客戶。實施之后,，每天都會穩(wěn)定發(fā)展新餐飲店,。二,、財務(wù)控制水平經(jīng)銷商發(fā)展到最后，大家的產(chǎn)品銷售能力都差不多,，誰的財務(wù)控制得好,，誰就能賺到錢。很多經(jīng)銷商已經(jīng)實現(xiàn)電腦開單,，還有一些經(jīng)銷商在用這個做經(jīng)營決策,。決策目標品牌投資回報：所經(jīng)銷的品牌，總體銷量貢獻,、毛利水平,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存占用天數(shù),、每箱平均配送費用,，做ROI分析。客戶投資回報：該客戶總體進貨量,，花在該客戶上的費用,，包括促銷費用、配送費用等等,，最后決定,，該客戶需要如何跟進，重點跟進還是次要跟進,。人員業(yè)績評估：每個銷售人員按不同的渠道或區(qū)域綁定,，他的銷售額貢獻、毛利水平,、這條銷售分線的配送費用,、差旅費用等等，最后評定,，該人員為公司創(chuàng)造的純利潤,。最后決定給誰發(fā)多少獎金。倉儲營運水平：包括倉庫的周轉(zhuǎn)率,、物流配送水平,。也是通過分銷軟件來進行，來控制最佳的擺放位置,。決策工具財務(wù)軟件,。用友、金蝶,、管家婆等,。分銷管理系統(tǒng)EDRP。完善分銷、KA資源分配,、庫存等,、這個是基于分銷庫存，供應(yīng)鏈,、財務(wù)一體的系統(tǒng)。廣州一家經(jīng)銷味事達醬油的經(jīng)銷商就上了這套系統(tǒng),。管理系統(tǒng)ERP,。提升資源利用率，物盡期用,，利潤最大化,。大家都在廣州，有空可以參觀一下華新集團,，看看這家經(jīng)銷商發(fā)展得有多大,，管理方面多么完善。終端管理點讀系統(tǒng),。通過手機進行網(wǎng)點的生意管理,。這個也是廣州名道幫助客戶導入的一種手機軟件，能夠通過移動互聯(lián)網(wǎng)有效管理批發(fā)和零售終端,，有效管理業(yè)務(wù)人員,，以及提高銷售效率，最終提升經(jīng)銷商管理水平和盈利水平,。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》,。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓經(jīng)銷商，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬,、四川清香園中壩醬油、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強紫菜、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等,。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),，課程非常實戰(zhàn)，非常有效,，非常落地,，聽完之后馬上能用，還能啟發(fā)思考,！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|5292 次閱讀|0 個評論

沒有執(zhí)行計劃就無法實現(xiàn)營銷策劃方案落地: 利均 2015-1-8 09:50; 企業(yè)越來越注重營銷策劃和品牌策劃，要么自行創(chuàng)建品牌策劃團隊,，加強營銷策劃工作,，要么聘請專業(yè) 營銷策劃團隊，購買品牌策劃服務(wù),，這給企業(yè)的市場營銷工作帶來了極大地提升,。然而，北京立鈞世紀調(diào)研發(fā)現(xiàn),，很多營銷策劃方案無法真正落地，究其原因,，主要是缺乏明確的方案執(zhí)行計劃,，或者執(zhí)行計劃粗糙不精細。計劃是對方案的有效解讀無論是營銷策劃機構(gòu),，還是企業(yè),，都把主要精力放在方案的制定上，常常是戰(zhàn)略明確,、定位清楚,、策略系統(tǒng)，卻計劃不足,，目標沒有實現(xiàn)數(shù)字化,，任務(wù)沒有呈現(xiàn)明晰化，執(zhí)行過程沒有實現(xiàn)時點化,，更沒有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系,，比如薪酬體系、績效管理體系,、激勵機制等,。最終導致，營銷策劃方案漂漂亮亮,，營銷執(zhí)行計劃卻“唯唯諾諾”,。任立軍認為，營銷執(zhí)行計劃是對營銷策劃方案的有效解讀,，如果不能將營銷策劃方案解讀成一個個可操作,、可執(zhí)行、可評估的小模塊,，說明營銷策劃方案缺乏落地能力,，必須進行重新調(diào)整。目標管理、項目管理和績效管理是執(zhí)行計劃的方法論通常,，在市場營銷實踐當中,，我們會采取目標管理、項目管理和績效管理等理論作為營銷計劃執(zhí)行的方法論,。一般情況下,，我們將策劃項目當作一個項目，實施目標管理法,，建立目標,、任務(wù)和計劃，并進行有效分解,，使得整個項目分解成若干個階段,，同時通過關(guān)鍵績效指標對各個階段進行評價，使得策劃項目有目標,、有任務(wù),、有計劃、有節(jié)點,、有評價,。同時，為了保證最終目標能夠得以有效達成,，我們還幫助企業(yè)建立營銷計劃過程管控機制,，以保證把問題解決在萌芽狀態(tài)，并在過程中得到解決,，而不是留到最后,。執(zhí)行過程的效率監(jiān)控盡管我們擁有明確的營銷執(zhí)行計劃和管控理論及方法，但仍然避免不了營銷執(zhí)行過程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象,，導致目標無法達成,、任務(wù)無法完成。為此,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)創(chuàng)建了“ 市場壓力與營銷動力 ”矩陣模型,，通過這一模型，我們脫離開營銷策劃方案和營銷執(zhí)行計劃,，把注意力集中在兩個層面：市場壓力和營銷動力,，通過對這兩個層面創(chuàng)建矩陣模型，計算出市場壓力和營銷動力數(shù)值,，時刻保證營銷動力值大于等于市場壓力數(shù)值,，以保證營銷計劃執(zhí)行效率。市場壓力矩陣包括市場競爭壓力,、渠道壓力,、終端壓力,、消費者壓力，在每一個壓力方面,，總結(jié)出五到十個細分影響因素,，總計為 20 到 40 個影響因素，并對此因素進行有效分析并評估,，計算出市場壓力指數(shù),，并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場壓力的方案。營銷動力矩陣包括素質(zhì)能力,、技術(shù)能力,、政策動力、精神動力,，在每一個動力影響層面整理出五到十個細分影響因素,，總計為 20 到 40 個影響因素，并對此因素進行有效分析并評估,，計算出營銷動力指數(shù),，并據(jù)此制定有效提升或者增強營銷動力的方案。通過上述兩個矩陣模型,，我們將通常被營銷策劃機構(gòu) 忽略掉的執(zhí)行效率因素引入到營銷策劃方案的執(zhí)行過程中，給企業(yè)帶來立竿見影的效果,。因為,，根據(jù)我們的了解，營銷策劃方案無法帶來現(xiàn)實業(yè)績的主要原因,，總體上來自于市場客觀因素和營銷團隊能力及主觀因素,，我們通過兩個矩陣模型將這兩大因素指數(shù)化、標準化,，就可以在事實未形成之前建立起防火墻,。; 3527 次閱讀|0 個評論

金字塔與漏斗: 張楓 2015-1-5 14:40; 在當下的企業(yè)管理體系架構(gòu)中，金字塔模式仿佛是無可爭議的——老板在金字塔的頂部,，下面是高層管理者,、中層管理者，最底層是普通員工（如圖 1 ）,。這種模式無可厚非,，在中國企業(yè)管理中再自然不過了，但這種模式的背后究竟有多少問題和風險,？這種模式對于管理一個企業(yè)而言,，其真正目的只是一個等級和權(quán)力的劃分嗎？眾周所知,，無論是封建社會還是資本主義社會,，都是金字塔式的社會階級模式,，有階級就有階級斗爭，底層百姓在不堪忍受壓迫和對生產(chǎn)資源分配不合理的前提下,，一次又一次地將上層建筑推翻,。回過頭來,，在企業(yè)管理上,，這種金字塔模式同樣存在這種問題，一層管理一層,，上層對下一層發(fā)號施令,，上層往往是游戲規(guī)則的制定者、監(jiān)督者,，對下一層有處罰的權(quán)力,，從而引起各種積怨：老板或管理者總抱怨員工能動性差、執(zhí)行力差,、待遇要求高,，員工總抱怨待遇低、福利差,，工作條件艱苦,，從而形成了“企業(yè)階級”。有階級就會有斗爭,，企業(yè)內(nèi)耗不言而喻,。我們建立企業(yè)管理金字塔體系的真正目的是什么？是為了彰顯權(quán)威,、壓迫下屬,，還是為企業(yè)的發(fā)展注入潤滑劑，使企業(yè)健康快速的發(fā)展,？個人覺得企業(yè)的管理體系更是企業(yè)的服務(wù)體系,。應(yīng)該是倒金字塔的企業(yè)管理架構(gòu)，才更有利于企業(yè)的健康長足發(fā)展�,。ㄒ妶D 2 ）一個真正的管理者,，不是對下屬指手畫腳、發(fā)號施令,。解決下屬所不能解決的問題,，給下屬更好的管理指導，為下屬做好服務(wù)工作,，這才是管理崗位的真正意義,。上層管理者換種高度看待自己在企業(yè)中所扮演的角色，明白真正為你創(chuàng)造價值的是你的下屬員工,，更好地為企業(yè)基層員工做好服務(wù),，以一個“服務(wù)員”身份出現(xiàn)在員工的面前,。這樣不但會緩解上下級的矛盾，而且更利于解決企業(yè)執(zhí)行力差,、創(chuàng)新能力不足,、凝聚力不強的問題。再從企業(yè)的利潤賺取方式上來看,，金字塔模式是上層建筑一層一層地往上吸取下一層創(chuàng)造的價值以達到贏利的目的（如圖 3 ）,，這種贏利方式的前提是上層要有足夠的吸力（產(chǎn)品的贏利能力和榨取下級剩余價值的能力），同時這種吸力必須要有持續(xù)性,，中間不可能有喘息的機會,，否則，你的贏利就會前功盡棄,，重新漏下去,。而倒金字塔模式的贏利方式就完全不同了（如圖 4 ），上層建筑是在倒金字塔的底端,，毫不費力地就將下層員工賺取的利潤和價值囊入懷中,，就如同漏斗一樣，躺在下面舒舒服服,、毫不費力地賺取了利潤,。我們把這種贏利模式更形象地稱為“漏斗模式”。從小康公司這幾年在營銷管理的變化中可以看出端倪,。以營銷中心制定銷售戰(zhàn)略,、市場推廣計劃、客戶目標管理為例,，以前基本是高層制定出計劃方案目標，在銷售會議上一經(jīng)宣布,，銷售人員必須強制去執(zhí)行,，沒有討價還價的余地。但銷售往往是細節(jié)的關(guān)注,，不同市場,、不同客戶會有差別，一概而論就導致如下結(jié)果：很多目標制定過高,，銷售人員根本完不成目標,；推廣方案不適合部分區(qū)域的市場現(xiàn)狀，達不到預(yù)期效果,，且費用投入過高,；部分方案得不到客戶的認同，方案根本無法落地執(zhí)行等,。隨之而來,，銷售人員會帶著情緒走向市場：反正目標完不成,，那就混一天算一天，實在考核嚴了,，就辭職走人,；為了應(yīng)付公司，制造虛假數(shù)據(jù)和市場信息資料以達成自己的業(yè)績,；對公司發(fā)出的指令采取抵制,、拖延的應(yīng)對措施，不愿意向管理層反映市場實際情況,，導致上下級溝通出現(xiàn)真空等,。這些情況進一步造成的結(jié)果是：人員花費了大量的差旅費用卻沒有結(jié)果，市場費用投入浪費,，業(yè)績下滑,，人才流失，甚至因為法不責眾,，很多方案戰(zhàn)略不了了之,，無法問責。從 2008 年下半年開始,，公司果斷調(diào)整：公司管理層制定戰(zhàn)略,、方案，在營銷會議上研討,，要求銷售人員根據(jù)所在區(qū)域和渠道的不同提建議,、提意見以確定方案的可操作性；然后銷售人員根據(jù)自身市場現(xiàn)狀,，設(shè)想要達成目標會遇到哪些問題,，公司及管理層在人力、財力,、智力上提供哪些具體支持和服務(wù),；當實際操盤中遇到一些未知或潛在問題后，由對應(yīng)的哪些部門或高層為其解決問題,，提供什么樣的服務(wù)并確保服務(wù)完成時間,。所有的問題經(jīng)過討論、高層解答后,，形成書面方案,，除銷售人員簽字外，相關(guān)管理層必須簽字確認,，確保因公司出現(xiàn)問題銷售人員可以問責管理層,。這樣，銷售人員既有話語權(quán),，得到了應(yīng)有的尊重,，又解除了后顧之憂,、得到了尚方寶劍，執(zhí)行力和對推廣效果的要求一下子就得到了提高,�,；鶎硬辉偈且粋€個傀儡，而變成了有思想,、有戰(zhàn)斗力的市場惡狼,，費用不但有效控制，而且業(yè)績很快就顯著提升,，可以說,，小康這四五年的業(yè)績穩(wěn)步增長，和公司高層在管理中的角色轉(zhuǎn)換是分不開的,。因此,，管理模式固然重要，經(jīng)營管理者以一種什么高度和心態(tài)去看待自己的管理模式,，以一種什么樣的理念去運用好自己的管理模式,，更為重要。; 781 次閱讀|0 個評論

營銷渠道如何控制與管理: 銷路通 2014-2-20 13:48; 快速消費品（ FMCG ）行業(yè)營銷渠道如何控制與管理渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理,，以確保渠道成員間,、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨,。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系,。隨著企業(yè)間競爭的不斷加劇,，企業(yè)間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂“得渠道者得天下”,，那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營銷渠道的管理與控制,，從而在企業(yè)競爭中脫穎而出呢？企業(yè)要做好渠道管理,，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨,，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度,。加強對經(jīng)銷商廣告,、促銷的支持，減少商品流通阻力,；提高商品的銷售力,，促進銷售,；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源,。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì),、顧客投訴,、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害,。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,，規(guī)避結(jié)算風險,，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂,。企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理,，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹,，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng),，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標及限制因素,，確立主要的渠道替代方案和評價方法,。首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平,。其次,，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標,。最后,，確定渠道模式。渠道模式分為直接銷售渠道,、間接分銷渠道,、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道,、寬渠道與窄渠道,，下面分別做一下介紹。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,。沒有中間商介入,。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷,、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷,。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動,。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者,。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道,。（2）一級渠道,。（3）二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者,。單渠道和多渠道,。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,，稱之為單渠道,。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道,。寬渠道與窄渠道,。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,，分銷渠道窄,，稱為窄渠道。有利渠道管理設(shè)計之后,，并不意味著萬事大吉,，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題： (1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。 (2)渠道冗長造成管理難度加大,。 (3)渠道覆蓋面過廣,。 (4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。 (5)忽略渠道的后續(xù)管理,。 (6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。 (7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂,。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當,，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失,。因此,，企業(yè)要做好渠道管理,，還要掌握解決這些問題的途徑,。據(jù)營銷專家分析,，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。首先,，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,。使服務(wù)標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,。為防止竄貨應(yīng)加強巡查,，為防止倒貨應(yīng)加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合,，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系,。其次，減少環(huán)節(jié),，縮短貨物到達消費者的時間,，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性,。再次,，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平,，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻,。還有，對中間商的選擇,，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商,。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平,、經(jīng)營理念,、對新生事物的接受程度、合作精神,、對顧客的服務(wù)水平,、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取? 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?530.html; 398 次閱讀|0 個評論

快消品營銷管理軟件—銷路通: 銷路通 2014-1-6 10:00; 快消企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊,，在全國市場占有一席之地的快銷企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商,、數(shù)千家二級代理商,、數(shù)萬家KA以及數(shù)十萬家零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度�,？焖傧M品企業(yè)選擇一套專業(yè)的快消品營銷管理軟件已變成當務(wù)之急,。 1、如何管理好渠道數(shù)據(jù),？快銷企業(yè)為了提高對市場的掌控能力,，需要及時掌握渠道庫存數(shù)據(jù)、渠道銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù),，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題,。 2,、如何管理銷售代表？上千人的營銷隊伍如何管理,？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力,？如何降低人員變動對營銷的影響？ 3,、如何做好終端管理,？終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點，如何做好線路管理,？如果做好終端布置和成列,？如何提高單店產(chǎn)出？ 4,、如何控制好費用,？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用,？如何控制好預(yù)算,？如何分析投入產(chǎn)出比？ 5,、如何管理好渠道,？渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨,？如何控制好渠道庫存,？ 6、如何做好銷售預(yù)測管理,？快銷企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好營銷的分析,？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型？銷路通軟件是國內(nèi)領(lǐng)先的快速消費品營銷管理軟件,，包含：致力于為快消企業(yè)降低營銷費用,，提高營銷效率！提供營銷管理,、決策管理、財務(wù)管理,、團隊管理,、客戶管理（經(jīng)銷商、客戶,、終端網(wǎng)點管理）,、產(chǎn)品管理、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺等豐富功能,。銷路通軟件詳細介紹請點擊:http://www.xiaolutong.com.cn/product/index.php 銷路通軟件系統(tǒng)拓撲圖下載請點擊:http://www.xiaolutong.com.cn/down/html/?15.html; 853 次閱讀|0 個評論

快速消費品（FMCG）企業(yè)管理系統(tǒng)選型: 銷路通 2013-12-20 10:42; 大中型快速消費品（ FMCG ）企業(yè)的營銷團隊龐大，區(qū)域分散,。龐大的營銷團隊體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系,。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快速消費品（FMCG）企業(yè)要做好企業(yè)管理，需先回答以下“六個如何”：如何管理好代理商和分銷商,？快消品企業(yè)為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力,，需要及時掌握分銷商的庫存數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型，這些數(shù)據(jù)如何準確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題,，從客觀上亟需一套好的快消品企業(yè)管理系統(tǒng),。方案參考：快速消費品渠道管理--選擇、激勵及評價如何管理好銷售人員,？成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理,？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實,？方案參考：快消企業(yè)市場人員管理如何管理好終端？把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機,，那么如何管理好終端線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個終端實體的銷售量呢？方案參考：快速消費品如何作好終端門店管理如何控制好營銷費用,？龐大的營銷體系會產(chǎn)生巨額的費用,，如何用好促銷費用？如何控制好費用的預(yù)算,？怎樣分析費用投入產(chǎn)出比和合理性,？方案參考：FMCG公司市場營銷費用閉環(huán)管理如何管理好銷售渠道？如何做好渠道合約的管理,？怎樣防止跨區(qū)銷售和惡意竄貨,？怎樣控制好渠道的合理庫存？方案參考：如何做好經(jīng)銷商庫存管理如何做好銷售預(yù)測管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型,？方案參考：快速消費品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案現(xiàn)代企業(yè)的競爭,，是管理體系的競爭，也是營銷體系之間的競爭,。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競爭力和自己的銷售管理體系。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平,，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點： 1、訂單管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的訂單管理系統(tǒng),，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理，產(chǎn)品信息管理,，價格管理,。 2、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù),，競爭對手數(shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助管理者對渠道進行數(shù)據(jù)分析,，做好銷售預(yù)測,，提供競爭對手分析對策，搶占市場先機,。 3,、銷售管理系統(tǒng) 此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺，包含銷售人員日常工作管理,，銷售任務(wù)管理,，工作計劃管理,，知識管理等。 4,、費用管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng)中的費用管理系統(tǒng)幫助對營銷費用進行數(shù)據(jù)化管理,，提高投入產(chǎn)出比，包含預(yù)算管理,，市場活動管理,，促銷管理，市場費用管理系統(tǒng)等,。通過實施銷售管理系統(tǒng),，可以幫助快速消費品企業(yè) 大大降低溝通成本，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準確性和及時性,，提高銷售預(yù)測的準確性，有效控制費用的投入,，提高產(chǎn)出,。同時幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程，提高協(xié)同效率,，為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析依據(jù),。通過實施銷路通快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準確性和及時性,，提高銷售預(yù)測的準確性，有效控制費用的投入,，提高產(chǎn)出,。同時幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程，提高協(xié)同效率,，為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析依據(jù),。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1786.html; 579 次閱讀|0 個評論

建設(shè)FMCG營銷管理軟件信息系統(tǒng)要達到什么樣的管理目標？: 銷路通 2013-12-12 17:08; 銷路通快速消費品營銷管理軟件信息系統(tǒng)（下稱：營銷管理信息系統(tǒng)）是為企業(yè)整體的營銷,、銷售和服務(wù)管理體系的科學化運作提供統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支撐平臺,，幫助各層面的人開始用與企業(yè)整體生意管理相同的思維去管理他們的生意。這其實是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn),。銷路通快速消費品營銷管理軟件信息系統(tǒng)的建立將幫助： (1) 公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營指標進展程度,；尋找阻礙進展的障礙所在；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議,。 (2) 營銷計劃部門：準確理解我們在競爭中所處的位置,，使各項計劃更加合理。 (3) 品牌管理部門：從消費者角度進行思考,，結(jié)合競品動向,，深入理解公司品牌經(jīng)營現(xiàn)狀和趨勢,；檢測公關(guān)促銷執(zhí)行效果。 (4) 銷售管理部門：提供準確渠道資訊,，掌握各渠道客戶真實情況,。 (5) 分公司辦事處：為分公司辦事處層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持。 (6) IT信息部：職責更分明,，流程更簡潔,，數(shù)據(jù)提供更及時。通過以上若干個問題的解答和說明將更加能夠幫助我們理解快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)對快速消費品企業(yè)的重要性,。銷路通快速消費品（ FMCG )營銷管理軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)之一,，致力于為快消企業(yè)降低營銷費用，提高營銷效率,！提供營銷管理,、決策管理、財務(wù)管理,、團隊管理,、客戶管理（經(jīng)銷商、客戶,、終端網(wǎng)點管理）,、產(chǎn)品管理、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺等豐富功能,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1336.html; 673 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng): 銷路通 2013-12-11 09:45; 大中型快速消費品企業(yè)營銷團隊龐大，區(qū)域分散,。龐大的營銷團隊體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系,。這些都給企業(yè)營銷團隊管理,、成本費用管控、過程管理,、效果管理與結(jié)算管理帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)，應(yīng)解決如下六個問題：如何做好營銷數(shù)據(jù)管理,？快消品企業(yè)為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力,，需要及時掌握代理商及分銷商的庫存數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型，這些數(shù)據(jù)如何準確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題,。企業(yè)從客觀上亟需一套專業(yè)的營銷管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題,。如何做好銷售團隊管理,？成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響,？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實？如何做好終端管理,？把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機,，如何管理好終端拜訪線路，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個終端實體的銷售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問題,。如何做好營銷費用管理？龐大的營銷體系勢必會產(chǎn)生巨額的營銷費用,。如何用好促銷費用及其他各項市場營銷費用,？如何控制好費用的預(yù)算？如何管理費用核銷的進度及防止重復(fù)核銷及漏核事件,？如何進行費用的跟蹤過程管理,？如何分析費用投入產(chǎn)出比和合理性？如何做好客戶管理及服務(wù),？如何建議一套真實有效的客戶信息檔案,，并讓整個團隊驅(qū)動并完善,？如何做好渠道客戶投資回報管理,？如何做好渠道合約（經(jīng)銷合同）的管理？如何控制好渠道的合理庫存,？如何防止渠道惡意竄貨,？如何做好渠道客戶的下級客戶及終端網(wǎng)點管理？如何做到對渠道客戶服務(wù)的即時相應(yīng),？如何讓渠道客戶更加快速的獲取企業(yè)的新產(chǎn)品及新營銷政策,？如何做好銷售預(yù)測管理？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析,，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型？進而指導供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理,。綜上所述,，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，是管理體系的競爭,，更是營銷體系的競爭,。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競爭力和自己的營銷管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。銷路通軟件站在客戶的需求角度，解決當前快消企業(yè)遇到的各種常見營銷問題,，已慢慢成為 FMCG 企業(yè)的首選,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1279.html; 745 次閱讀|0 個評論

快速消費品企業(yè)管理系統(tǒng)選型: 銷路通 2013-11-27 18:43; 大中型快消品企業(yè)的營銷團隊龐大，區(qū)域分散,。龐大的營銷團隊體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系,。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)要做好企業(yè)管理，需先回答以下“六個如何”：如何管理好代理商和分銷商,？快消品企業(yè) 為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力,，需要及時掌握分銷商的庫存數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型，這些數(shù)據(jù)如何準確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題,，從客觀上亟需一套好的快消品企業(yè)管理系統(tǒng) ,。方案參考：快速消費品渠道管理--選擇、激勵及評價如何管理好銷售人員,？成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理,？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實,？方案參考：快消企業(yè)市場人員管理如何管理好終端？把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機,，那么如何管理好終端線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置，如何提高單個終端實體的銷售量呢,？方案參考：快速消費品如何作好終端門店管理如何控制好營銷費用,？龐大的營銷體系會產(chǎn)生巨額的費用，如何用好促銷費用 ,？如何控制好費用的預(yù)算,？怎樣分析費用投入產(chǎn)出比和合理性？方案參考： FMCG公司市場營銷費用閉環(huán)管理如何管理好銷售渠道,？如何做好渠道合約的管理,？怎樣防止跨區(qū)銷售和惡意竄貨？怎樣控制好渠道的合理庫存？方案參考：如何做好經(jīng)銷商庫存管理如何做好銷售預(yù)測管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型,？方案參考：快速消費品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案現(xiàn)代企業(yè)的競爭,，是管理體系的競爭，也是營銷體系之間的競爭,。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競爭力和自己的銷售管理體系。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平,，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點： 1、訂單管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的訂單管理系統(tǒng),，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理，產(chǎn)品信息管理,，價格管理,。 2、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù),，競爭對手數(shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助管理者對渠道進行數(shù)據(jù)分析,，做好銷售預(yù)測,，提供競爭對手分析對策，搶占市場先機,。 3,、銷售管理系統(tǒng) 此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺,，包含銷售人員日常工作管理,，銷售任務(wù)管理，工作計劃管理,，知識管理等,。 4、費用管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的費用管理系統(tǒng)幫助對營銷費用進行數(shù)據(jù)化管理,，提高投入產(chǎn)出比,，包含預(yù)算管理，市場活動管理 ,，促銷管理,，市場費用管理系統(tǒng)等。通過實施銷售管理系統(tǒng)，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準確性和及時性,，提高銷售預(yù)測的準確性，有效控制費用的投入,，提高產(chǎn)出,。同時幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程，提高協(xié)同效率,，為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析依據(jù),。通過實施銷路通快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準確性和及時性,，提高銷售預(yù)測的準確性，有效控制費; 個人分類: 行業(yè)管理分享|619 次閱讀|0 個評論

戰(zhàn)略聯(lián)盟評價及管理體系: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-18 07:21; 戰(zhàn)略聯(lián)盟體系模型可以從分層,、分類及業(yè)務(wù)模式三個維度組建,。從分層維度可以劃分為壟斷級聯(lián)盟、集成級聯(lián)盟,、價值級聯(lián)盟,、效率級聯(lián)盟、成本級聯(lián)盟,、候選級及潛在級聯(lián)盟六個不同的層次,。從業(yè)務(wù)維度可以劃分為股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟、契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、利益捆綁式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、商業(yè)模式導向式戰(zhàn)略聯(lián)盟、戰(zhàn)略及文化認同式戰(zhàn)略聯(lián)盟等五種常見模式,。從分類維度可以劃分為業(yè)務(wù)類聯(lián)盟,、管理類聯(lián)盟、拓展類聯(lián)盟三類,。業(yè)務(wù)類劃分為研發(fā)類聯(lián)盟,、供應(yīng)鏈類聯(lián)盟、制造類聯(lián)盟,、營銷類聯(lián)盟,、品牌類聯(lián)盟。管理類劃分為財務(wù)類聯(lián)盟,、人事類聯(lián)盟,、法務(wù)類聯(lián)盟、管理服務(wù)類聯(lián)盟,。拓展類劃分為資本紐帶類聯(lián)盟,、資源與要素類聯(lián)盟,、國際化聯(lián)盟、政治社會類聯(lián)盟,、跨產(chǎn)業(yè)類聯(lián)盟,。任何企業(yè)都有各自的長處和短處，不同的階段,，不同的時間,，不同的地點，都應(yīng)有自己的發(fā)展重點,，不同的策略,。為此，有必要通過開展合作,，來達到優(yōu)勢互補的目的,，尤其是當自己有著明顯劣勢，同時又暫時沒有能力或精力來顧及,，且又不能“熟視無睹”的時候,，就非常有必要通過尋找合作伙伴來彌補自身的不足，化劣勢為優(yōu)勢,。中國的許多企業(yè)家或多或少有“多元化”情結(jié),，以為企業(yè)發(fā)展到了一定階段就必須走多元化的發(fā)展道路，他們最喜歡舉的例子就是“通用電器”,，而事實上,，非多元化的企業(yè)遠比多元化的企業(yè)要多，即使在美國也是如此,，比如：通用汽車,、摩托羅拉、微軟,，等等,。我們的企業(yè)家似乎看不到這一點，總喜歡什么都自己做,，結(jié)果是,，我們聽到了一個又一個的失敗故事，卻很少聽到多元化成功的案例,。戰(zhàn)略聯(lián)盟具有非常顯著的優(yōu)勢,，比如：快速性,、互補性,、低成本、成效大,，等等,，是一個相對比較容易實施的策略。企業(yè)可以根據(jù)自身的特殊情況，分析自己建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性,，并根據(jù)需求,，組建或者參與不同層次、不同類別和業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略聯(lián)盟,，從而提升自身的競爭力,，推動企業(yè)的良性發(fā)展。聯(lián)盟分級評價模型指標體系 1,、專業(yè)能力專業(yè)能力,，由技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量,、成本優(yōu)勢,、交貨能力與行業(yè)地位等四個二級指標來綜合反映。技術(shù)水平,，從行業(yè)技術(shù)能力,、公司現(xiàn)有技術(shù)能力、專利數(shù)目,、技術(shù)創(chuàng)新能力等幾個方面進行綜合測評,。產(chǎn)品質(zhì)量：從產(chǎn)品安全、產(chǎn)品耐用性等方面評判產(chǎn)品的質(zhì)量水準,。成本優(yōu)勢：從企業(yè)的固定成本,、可變成本和邊際成本等方面進行綜合的考量。交貨能力：從企業(yè)是否能按時保質(zhì)保量的完成客戶的需求訂單來進行綜合考量,。行業(yè)地位：通過行業(yè)競爭競爭格局,、競爭對手數(shù)目、競爭對手實力,、本企業(yè)實力等標準進行綜合的考量,。 2、規(guī)模競爭能力規(guī)模競爭能力：由銷售規(guī)模,、邊際收益,、市場份額、市場集中度,、資源整合等五個二級指標來綜合反映,。銷售規(guī)模：是指銷售產(chǎn)品所獲收入的總金額規(guī)模。邊際收益：指增加一單位產(chǎn)品的銷售所增加的收益,，即最后一單位產(chǎn)品的售出所取得的收益,。市場份額：指一個企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的比重。市場集中度：是指整個行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)集中程度的測量指標,，指標例如：行業(yè)集中率（CRn）,、赫爾芬達爾—赫希曼指數(shù),。資源整合：對各種資源進行配置，從而起到達到搭配最優(yōu),、產(chǎn)出最高的能力,。 3、增值能力增值能力：由價值增長能力,、利益捆綁能力,。投融資能力、定向服務(wù)能力,、持續(xù)提升能力和快速反應(yīng)能力等六個二級指標來綜合反映,。價值增長能力：從利潤率、銷售增長率等方面進行考量,。利益捆綁能力：從產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的供應(yīng)商,、顧客的持續(xù)合作情況進行考量。投融資能力：從識別投資機會的正確率,、投資收益以及從市場上募集資金的情況來綜合考量,。定向服務(wù)能力：從顧客忠誠度、老顧客占比等指標進行考量,。持續(xù)提升能力：從公司新員工的培養(yǎng),、競爭地位、產(chǎn)品銷售等方面來綜合評價,。快速反應(yīng)能力：從公司新產(chǎn)品開發(fā),、及時交貨、新產(chǎn)品銷售等方面來綜合評價,。 4,、管控能力運作管理能力由績效管理、財務(wù)管理,、人力資源,、投資管理、資源運營,、運營安全等六個二級指標來綜合反映,。六者合計得分越高，表示集團運作管理能力越強,。績效管理：從績效體系,、考核制度、考核效果等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價,。財務(wù)管理：從財務(wù)制度,、全面預(yù)算執(zhí)行、資金管控,、融資等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價,。人力資源：從人力結(jié)構(gòu),、員工素質(zhì),、薪資結(jié)構(gòu)等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價,。投資管理：從投資管理制度、投資決策機制,、投資風險管理等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價,。資產(chǎn)運營：從總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,、存貨周轉(zhuǎn)率,、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、及時交貨率等方面對資產(chǎn)運營進行綜合評價,。運營安全：從資產(chǎn)負債率,、流動比率、速動比率,、已獲利息保障倍數(shù),、現(xiàn)金回籠等方面對運營安全進行綜合評價。 5,、保障能力機制和保障,，由管控機制、變革管理,、信息系統(tǒng),、企業(yè)文化、風險管理等五個二級指標來綜合反映,。五者合計得分越高,，表示集團管控機制和保障方面的能力越強。管控機制：從管控模式,、業(yè)務(wù)評價,、管控報告系統(tǒng)、審計監(jiān)察等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價,。變革管理：從員工變革意識,、變革管理機制、管理創(chuàng)新面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價,。信息系統(tǒng),，從信息系統(tǒng)、信息共享機制,、信息流轉(zhuǎn)等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價,。企業(yè)文化：從企業(yè)文化對集團集團管控的支持與一致性通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價。風險管理：從員工風險意識,、風險管理制度,、內(nèi)部控制評價等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價,。 6、拓展能力持續(xù)發(fā)展能力,，由戰(zhàn)略優(yōu)勢,、商業(yè)模式、學習與反應(yīng),、購并整合等四個二級指標來綜合反映,。四者合計得分越高，表示集團持續(xù)發(fā)展能力越強,。戰(zhàn)略優(yōu)勢：分析企業(yè)目前產(chǎn)業(yè)所占據(jù)的戰(zhàn)略優(yōu)勢地位,。商業(yè)模式：分析企業(yè)目前產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式，評價其持續(xù)發(fā)展性,。海外運作：分析企業(yè)目的海外運作能力,，評述其國際化運作的優(yōu)勢和劣勢。學習與運作：從員工學習與培訓機制,、技術(shù)與創(chuàng)新投入與成效,、對市場動態(tài)反應(yīng)等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價。購并整合：從購并整合經(jīng)驗,、管控模式可復(fù)制性,、管理理念與思想的開放性等等方面通過調(diào)查問卷或者訪談來綜合評價。生態(tài)鏈構(gòu)建：分析企業(yè)的生態(tài)環(huán)境,，構(gòu)筑企業(yè)競爭優(yōu)勢的能力,。; 個人分類: 集團管控|706 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng): 銷路通 2013-9-12 17:54; 快消品企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng) 大中型快速消費品企業(yè) 營銷團隊龐大，區(qū)域分散,。龐大的營銷團隊體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系,。這些都給企業(yè)營銷團隊管理,、成本費用管控、過程管理,、效果管理與結(jié)算管理帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)，應(yīng)解決如下六個問題：一,、如何做好營銷數(shù)據(jù)管理,？快消品企業(yè)為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力，需要及時掌握代理商及分銷商的庫存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型，這些數(shù)據(jù)如何準確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù) 快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題,。企業(yè)從客觀上亟需一套專業(yè)的營銷管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題,。二、如何做好銷售團隊管理,？成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理,？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實,？三,、如何做好終端管理,？把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機，如何管理好終端拜訪線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個終端實體的銷售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問題。四,、如何做好營銷費用管理,？龐大的營銷體系勢必會產(chǎn)生巨額的營銷費用。如何用好促銷費用及其他各項市場營銷費用,？如何控制好費用的預(yù)算,？如何管理費用核銷的進度及防止重復(fù)核銷及漏核事件？如何進行費用的跟蹤過程管理,？如何分析費用投入產(chǎn)出比和合理性,？五、如何做好客戶管理及服務(wù),？如何建議一套真實有效的客戶信息檔案,，并讓整個團隊驅(qū)動并完善？如何做好渠道客戶投資回報管理,？如何做好渠道合約（經(jīng)銷合同）的管理,？如何控制好渠道的合理庫存？如何防止渠道惡意竄貨,？如何做好渠道客戶的下級客戶及終端網(wǎng)點管理,？如何做到對渠道客戶服務(wù)的即時相應(yīng)？如何讓渠道客戶更加快速的獲取企業(yè)的新產(chǎn)品及新營銷政策,？六,、如何做好銷售預(yù)測管理？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析,，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型？進而指導供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理,。綜上所述,，現(xiàn)代企業(yè)的競爭,，是管理體系的競爭，更是營銷體系的競爭,。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競爭力和自己的營銷管理體系。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。銷路通軟件站在客戶的需求角度，解決當前快消企業(yè)遇到的各種常見營銷問題,，已慢慢成為快消企業(yè)的首選,。原文處處：銷路通快速消費品營銷管理平臺 http://www.xiaolutong.com.cn/; 879 次閱讀|0 個評論

2013年綠色食品營銷策劃指導性思想: 利均 2013-8-10 18:36; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑，隨著中國整體經(jīng)濟水平的提高,，人民收入水平和生活水平的提高,，綠色食品已經(jīng)不再是食品當中的奢侈品，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費品,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)一直關(guān)注綠色食品營銷策劃,，結(jié)合近年來有關(guān) 綠色食品營銷的理論思想，我們整編了《 2013 年綠色食品營銷策劃指導性思想》,，期望通過一系列的綠色食品營銷策劃方法論,，來幫助綠色食品企業(yè)應(yīng)對營銷 3.0 時代的綠色食品營銷。首席策劃專家任立軍認為,，過去,，綠色食品因為種種原因，無法成為人們生活的必須品,，但如今卻具備了條件,， 80 后 90 后新生代消費群的崛起，居民收入水平的大幅度提升,，健康消費安全消費意識和理念的形成,，等等一些因素，都為綠色食品消費創(chuàng)造了無限的空間,，中國的綠色食品市場前景無限,、不可限量。前言 1990 年,，國家提出發(fā)展綠色食品,，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實施 → 穩(wěn)步向社會化、產(chǎn)業(yè)化,、市場化,、國際化方向推進的發(fā)展過程，并在近二十年的發(fā)展進程中，開發(fā)糧油,、蔬果,、飲料、酒類,、畜禽蛋奶等綠色食品,。隨著我國人均生活水平從溫飽型小康型轉(zhuǎn)變，人們對這些自然,、無污染綠色食品的渴望程度相當高,，形成一定的消費群體，這是綠色食品的市需求基礎(chǔ),。為了保護環(huán)境,，保障食品安全，國家也大力倡導綠色食品的消費,、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。中國綠色食品協(xié)會提供的數(shù)字表明,，截至 2009 年 6 月,，全國共有綠色食品企業(yè) 3019 家，有效使用綠色食品標志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個,，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長,，可見綠色食品在我國的供給前景非常可觀,。做好綠色食品營銷工作,，對推進我國綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義。 1. 綠色食品及綠色營銷的定義　　綠色食品 ,，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機構(gòu)認定,，許可使用綠色食品標志,，無污染的安全、優(yōu)質(zhì),、營養(yǎng)類食品,。綠色食品分為 A 級和 AA 級， AA 級綠色食品與有機食品遵守相同的原則和標準,。　　綠色營銷興起于 20 世紀 80 年代中期 , 它注重把消費者需求,、企業(yè)利益和環(huán)境保護統(tǒng)一起來。在西方國家 , 繼“生態(tài)食品”,、“有機食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池,、綠色電視、綠色電腦、綠色冰箱,、綠色汽車等一系列節(jié)約能源,、保護環(huán)境的產(chǎn)品。我國的綠色營銷起步較晚,，但同樣也是以綠色食品為先導而發(fā)展起來的,，綠色食品營銷在綠色營銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展。所謂綠色營銷是指在權(quán)衡和統(tǒng)一消費者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟利益和保護環(huán)境資源的前提下,，在局部利益服從整體利益、眼前利益服從長遠利益的原則下,，在品牌,、品質(zhì)、定價,、分銷,、促銷等市場營銷組合方面以保護環(huán)境、反對污染,、變廢為寶,、充分利用資源為根本出發(fā)點，倡導綠色消費,，滿足消費者的綠色需求,，從而實現(xiàn)企業(yè)的社會營銷目標一、綠色食品營銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營銷的國際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起,，綠色食品 ( 國外為有機食品 ) 營銷的國際市場環(huán)境已經(jīng)形成,，初步具備了營銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī)、市場觀念和社會需求環(huán)境條件,。　　 1 ．組織基礎(chǔ),。綠色組織的建立最初始于美國。 70 年代,，美國成立了數(shù)百個青少年環(huán)保組織,，發(fā)起了保護地球生態(tài)平衡的“地球日”活動。此后,，各國綠色組織紛紛成立,，英國、德國,、日本等國還成立了以保護生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團組織 --- 綠黨,。 1991 年日本成立了“再生運動市民工會”， 1992 年在法國成立了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”,，現(xiàn)已有近 100 個圍家參加,，遍及世界各大洲,，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現(xiàn),，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用,。 2 ．法規(guī)環(huán)境。在國際性綠色組織建立的同時,，西方發(fā)達國家已從行政,、立法、經(jīng)濟等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范,。目前,，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國際性公約,、協(xié)定或協(xié)議多達 180 多項,。同時，國際標準化組織的 IS09000 ,、 IS014000( 即國際貿(mào)易商品在技術(shù),、安全、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標淮和 1995 年 4 月起實施的 IS01800 ( 即國際環(huán)境標準制度 ) 等協(xié)約,，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中,，不僅包括制成品,，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”,。西方發(fā)達國家都已建立了環(huán)境標志制度，環(huán)境標志已成為出口產(chǎn)品進入這些國家市場的通行證,。至此,，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。 3 ．社會實踐基礎(chǔ),。近年來,，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補貼負擔過重為契機，歐美國家紛紛進行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型,。美國從 1985 年開始實施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策,。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用,；歐共體從 80 年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營政策,；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境,，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶τ袡C食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎(chǔ),。 4 ．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護意識的增強,，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化,，人們對不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長,，甚至有些團體提出了“綠色消費主義”，為國際市場帶來了綠色消費熱,。在國際消費市場上,，綠色產(chǎn)品標志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件。據(jù)美國的調(diào)查顯示,，有 79 ％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定,；歐共體進行的調(diào)查表明， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素,，英國的購物者大約有半數(shù)會根據(jù)對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品,；在日本對家庭主婦的調(diào)查時， 91 ． 6 ％的消費者對綠色食品 ( 有機農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣,，覺得有安全性的占 88 ． 3 ％,。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成,。　　 5 ．社會需求環(huán)境,。近年來發(fā)達國家對有機食品的需求迅速增長，并以 20 ％的年遞增率增加,。預(yù)計再過十年,，其消費量將是現(xiàn)在的 5 倍，這種需求大有超過其本國生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢,。目前,，西歐是最大的有機食品需求市場，消費量最多的是奧地利,、瑞士,、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯,，而其國內(nèi)生產(chǎn)能力有限,，在相當程度上只有依靠進口。由此可見,，有機食品供求矛盾的出現(xiàn),，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產(chǎn)和營銷策略。生產(chǎn)者,、經(jīng)營者更明確地意識到開發(fā)有機食品可增加其利潤和競爭力,，將成為農(nóng)產(chǎn)品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國際市場供求關(guān)系的重要因素，成為 21 世紀國際市場上一項更重要的促銷手段,，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營銷的國內(nèi)環(huán)境。隨著國際有機食品營銷環(huán)境的變化,，國內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變,， 1990 年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進程中,，形成了國內(nèi)組織,、法規(guī)、技術(shù),、社會實踐及市場需求基礎(chǔ),，使綠色食品營銷的國內(nèi)市揚環(huán)境基本具備。 1 ．組織基礎(chǔ),。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”,，并由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志,，同時制定了綠色食品標志管理辦法及申請使用綠標的審核程序,，并在 30 個省 ( 市 ) 建立了相應(yīng)機構(gòu)負責綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內(nèi)綠色食品營銷奠定了組織法律基礎(chǔ),； 2 ．法規(guī),、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度,，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標準,，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖,、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程,，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標準等，形成了綠色食品營銷的技術(shù)基礎(chǔ),； 3 ．社會實踐及市場需求基礎(chǔ)。截止目前,，我國已開發(fā)了包括糧油,、蔬菜、果品,、飲料,、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品,，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個綠色食品生產(chǎn)示范基地,，以及百余個生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè),，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時,，隨著人們生活水平的提高,，在我國東部沿海等發(fā)達的大中城市，人們對自然,、無污染的食品的渴望程度相當高,，已經(jīng)形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎(chǔ),。二,、綠色食品營銷戰(zhàn)略　　綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的,、無污染的生產(chǎn)和銷售方式,，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略,，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式,，追求經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一,。因此,，綠色營銷作為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè),，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的必然選擇,。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后,、綠色食品營銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成,，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場,，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱,，我國環(huán)境污染形勢嚴峻與綠色食品產(chǎn)品對環(huán)境要求的嚴格性之間存在矛盾等，應(yīng)采取如下 4P 策略,。 ( 一 ) 制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃,，實行大市場營銷策略。（ PLAN ）實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施,。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略,，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿(mào)易障礙的市場而設(shè)計的,，企業(yè)實行大市場營銷時,，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟心理、社會,、政治等手段,，特別是權(quán)利和公共關(guān)系,，以取得國際目標市場的各有關(guān)方面的合作與支持。首先要根據(jù)綠色消費趨勢,，發(fā)現(xiàn)市場機會,，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務(wù)；其次,，根據(jù)綠色食品標準,，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分后再選擇目標市場,，并進行產(chǎn)品開發(fā)和研制,，選擇恰當?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃,；第三,，根據(jù)綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。　　 ( 二 ) 運用綠色廣告戰(zhàn)略,，宣傳綠色消費（ PROMOTE ）　　綠色消費的需求和欲望已進入中國消費市場,，運用綠色營銷觀念，指導企業(yè)的市場營銷實踐,，已成為必然趨勢,，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器,，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產(chǎn)品的廣告,，它的功能在于強化和提升人們的環(huán)保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯(lián)系起來,，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存,，并最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利于個人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品,。運用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費者的綠色消費心理,，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴,，從而達到促銷的目的,。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者,、經(jīng)營者的普遍重視,，因此，綠色食品生產(chǎn),、經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運用綠色廣告,，引發(fā)綠色食品消費,。　　 ( 三 ) 選擇恰當?shù)木G色銷售渠道,，努力拓展綠色食品銷售市場（ PLACE ）　　這是拓展市場，提高綠色食品市場占有率,，擴大綠色食品銷售量,，成功實施綠色營銷的關(guān)鍵。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同,，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道,，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心,、銷售渠道三部分組成,。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善,。實行綠色渠道和綠色促銷策略,，采用無污染的運輸工具，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié),，選擇環(huán)保信譽好的中間商,，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護產(chǎn)品的綠色形象,。對推銷人員實行綠色培訓,，在廣告、公共關(guān)系等促銷手段中,，強調(diào)綠色環(huán)保特征,，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來,。加大各零售商的競爭力度,，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運行市場營銷的真實結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場，爭得消費者的認可,。目前,，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜,、專賣店,。綠色食品企業(yè)為了爭得市場占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝上下功夫,，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平,，經(jīng)濟實力和效益,。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件，才能建立銷售網(wǎng)點或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識,；同時,，通過運行，企業(yè)才能檢驗自己的產(chǎn)品定位,、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此，各綠色食品企業(yè)只有運用良好的營銷手段,，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬戶,。同時，各零售商店,、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業(yè)增強了產(chǎn)品上柜的競爭意識,。所以市場營銷、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運作形式,。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口,，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁,。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗,，結(jié)合各地具體情況，實現(xiàn)嚴格的“八個統(tǒng)一管理”,，即要統(tǒng)一裝修格式,、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進貨,、統(tǒng)一庫存調(diào)配,、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格,、統(tǒng)一核算,、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強化“綠色服務(wù)”意識的訓練,，樹立為消費者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神,，形成與“綠色消費”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時,，還要成立連鎖總店的配送中心,，組織聯(lián)購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠,，增強與其他同類產(chǎn)品的競爭力,，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。　　 3 ．借助社會渠道,，建立一批綠色食品專柜或?qū)　I店　　選擇經(jīng)銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護意識,，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段,，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。 4 ．直銷對于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品,，如蔬菜,、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式,，這樣,，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染�,，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式,，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜,，既減少了流通環(huán)節(jié),，避免了污染，又降低價格,，擴大市場銷售量,。　　五、靈活運用其他綠色營銷策略一是靈活運用促銷策略 ,，要把環(huán)境支出計入成本,。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價促銷策略,；二是運用產(chǎn)品包裝策略,，包裝相當于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者的第一形象,。實行綠色營銷策略,，應(yīng)對產(chǎn)品實行綠色包裝，世界上發(fā)達國家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則,，則低消耗,、開發(fā)新綠色材料、再利用,、再循環(huán)和可降解,。目前，國內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié),，“ 4R ＋ 1D ”原則沒有得到很好體現(xiàn),，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前,，紙是最好的包裝材料,。可選擇紙料等可降解材料,、無毒性材料進行包裝或采用包裝材料簡單化,、方便化策略；三是實施名牌戰(zhàn)略,，經(jīng)營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性,，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念,，除實現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成,。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護”,、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動,，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌,。六,、實施綠色價格策略（ PRICE ）綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業(yè)在生產(chǎn)中承擔了一部分改善環(huán)境的成本,。因此,，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴格把好質(zhì)量關(guān),。 1 ．對一些綠色食品實行新產(chǎn)品定價策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價策略,。 2 ．滿意定價策略根據(jù)市場出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價格水平定價,，所謂隨行就市定價策略。 3 ．目標價格策略根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤收益,，結(jié)合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用,，來確定產(chǎn)品的價格策略。 4. 心理定價策略很多情況下,，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求,，如自然、安全或趕時尚等,，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據(jù),。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場在市場經(jīng)濟條件下,，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關(guān)鍵因素,，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段,。實踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營聯(lián)合之路,，打造一批能在國內(nèi),、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品,，才能盡快的走進國際市場,，才能有一定的競爭能力，才能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化,。但在構(gòu)造綠色食品品牌時，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構(gòu)造品牌的原則,；二是要堅持用質(zhì)量標準體系構(gòu)造品牌的原則,；三要堅持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的方式構(gòu)造品牌的原則。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的,，而是通過消費者不斷認知并長久忠誠形成的,。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機制，關(guān)注消費者的反應(yīng),。著眼消費者,，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進行各項策略的擬訂,，并有效地組合成一個整體,，透過品牌傳達齊一的品牌個性，不斷的創(chuàng)新市場機制,，來實現(xiàn)品牌持久的競爭優(yōu)勢,，從而鞏固市場的地位。 1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略,。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。 3. 目標不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌,。 4. 給品牌注入生命和靈魂,，不斷地演繹品牌策略。 5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要,。 6. 建立長期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤更重要,。 7. 建立整齊一致的品牌個性，并統(tǒng)一傳播,。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動,，必須透過品牌,，保持統(tǒng)一形象。新經(jīng)濟時代是一個創(chuàng)新時代,。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價值,，新經(jīng)濟在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時，也對企業(yè)提出了更高的要求,。因為你的競爭對手,、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場、商場,，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò),。用戶對你認可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度,。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟價值要遠大于其有形資產(chǎn),，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟實力的體現(xiàn),。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬,，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌,。整合食品銷售網(wǎng)絡(luò) 食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷售機會,，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性,。根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求,，是否需要開發(fā)新的渠道,，或增加渠道中的個別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個銷售渠道等,。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時,，應(yīng)按以下四個步驟循序而進：步驟一：明確銷售渠道的目標 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴充為 280 家。 2 開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品,，或利用新的市場機會,，開發(fā)新的銷售渠道。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況,、政策需要,、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標,，如：百貨公司 25 ％,，超級市場 40 ％，量販店 15 ％,，特殊銷售渠道 20 ％,。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標,。 5 確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標——財務(wù)人員往往強調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,，也是市場營銷所不能接受的 ,，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素,，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運輸費用也是必要的。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標,。 7 確定不同銷售渠道的投資報酬目標,。 8 確定流通信息化的建立目標。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道,。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式,，如業(yè)界使用直營式,，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨家代理,，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等,。（ 2 ）評估地區(qū)的覆蓋率,，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。（ 3 ）評估客戶的實力,，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì),、地點、是否專賣,、客戶對企業(yè)的忠誠度等,。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手,，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析,，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。 3. 目前銷售渠道中存在的問題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突,。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品,、沒有及時反饋市場信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高,、價格混亂,、廠家直接開設(shè)零售店等。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突,。如互相爭奪客戶,、低價傾銷,、跨區(qū)銷售等。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商,。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷,、選擇性分銷、獨家代理,、多重銷售渠道,，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產(chǎn)生問題,，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么,。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶 ( 使用者及購買者 ) 是誰 ? 他們在哪里 ? 何時會購買 ? 為什么會購買 ? 對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略,，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會,，以實現(xiàn)銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對策略如下： 1 經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視,。針對這一問題可采�,。禾峁╀N售獎勵辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動,；對經(jīng)銷商進行銷售知識培訓,，如進行商品陳列、銷售技巧,、店面管理,、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓,。 2 食品銷售渠道間的利益沖突,。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見,，必須通過有效的管理與控制手段,，解決銷售渠道間的沖突，否則,，這種沖突會毀掉市場,。 3 向前整合 / 向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點,，全權(quán)掌握下游的銷售渠道,，如雙匯集團準備在全國建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團在全國設(shè)置的五糧液專賣店等,；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心,、配送中心,，提高整體的營運效率及能力,。 4 競爭對策,。競爭對手開辟了哪些新的渠道,，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策,。 5 食品銷售渠道信息化,。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息,。 6 開發(fā)新的食品銷售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會,，擁有新的競爭優(yōu)勢,，從而提高企業(yè)的市場占有率。 7 加強深度分銷,。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現(xiàn),，減少通路沖突，增強競爭優(yōu)勢,。步驟四：費用預(yù)估及評估,。不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力,，食品銷售渠道策略一旦制定,，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此,，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略,。渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式,，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個主要標準是短期有利可圖,，長期可持續(xù)發(fā)展,，這個標準就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營利潤,。這種標準說道底是一種利益標準,，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進行利益溝通,，許多跨國公司如寶潔,、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析，即投資回報率分析,。綠色食品營銷的實踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè),，其從誕生之初就備受各方的關(guān)注和好評，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡,、叫好不賣座的局面,，但是在市場的實際實踐中我們又看到很多的企業(yè)通過營銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨特定位不僅突出重圍而且在市場上頗有斬獲,，在企業(yè)獲取良好利潤和發(fā)展的同時也逐步走向一個廣闊的市場，成為很多消費者首選品牌,，取得了一個有一個佳績,，通過對這些綠色食品企業(yè)營銷策略和品牌傳播各個方面的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡,、叫好不賣座的局面其實是有章可循的,。 1、借地緣優(yōu)勢突顯產(chǎn)品特色即通過利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢給消費者帶來的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎(chǔ),，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢促進消費者將地域優(yōu)勢與品牌或者產(chǎn)品進行聯(lián)想,，從而達到在宣傳地域優(yōu)勢的同時將產(chǎn)品優(yōu)勢根植于消費者的心目中，實現(xiàn)在傳播中達到 1 ＋ 12 的效果,，達到推廣產(chǎn)品促進銷售的目的,。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個代表和典型，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥雞的產(chǎn)品,，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀綠色食品發(fā)展的新趨向,，其肉質(zhì)細嫩，肉味鮮美,，無需加任何調(diào)料,，就可芳香四溢，達到“雞未上桌,，香味先至”的效果,，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進行推廣并被消費者所接受的問題，如果采取常規(guī)宣傳策略和營銷手段,，無疑會加大傳播成本,，其營銷的效果還存在很多的不確定性，但是草原興發(fā)企業(yè)通過嚴密的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢資源,，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過程中,，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢通過簡單的一句話“來自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥雞”為自己的產(chǎn)品進行了準確的定位，同時在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原,，吃的是草原上的螞蚱,，喝的是天然的雪水”簡簡單單的三訴求，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點予以告知消費者,，同時也在側(cè)面的告訴消費者,，我的產(chǎn)品是綠色、天然的產(chǎn)品,，在巧妙回答了消費者的諸多疑問后,，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費者，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣點和產(chǎn)品高價格的原因了，也就有了讓消費者多掏錢的理由,。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品,，也是通過采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費者所認可，并在而在短時間內(nèi)大獲成功,。 2 ,、人群定位開啟消費者心智通過對消費人群的精準定位，在進行消費者需求心理的研究基礎(chǔ)上,，通過對特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點來打動消費者，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在市場上的銷售,。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團,，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘,、藥殘和對人體有害的添加劑,，口感好，肉味香,，長期食用對人體更安全,、更健康，并被國家綠色食品發(fā)展中心認定為綠色產(chǎn)品,，但是在市場開發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣,，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實就是：好的產(chǎn)品，由于價格原因銷售總量卻很有限,，難以形成大規(guī)模的銷售,。而在在市場發(fā)展的后期該企業(yè)通過對產(chǎn)品核心利益點的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點，以“天然肉”與“化學肉”（目前市場銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn),、口味等各個方面指標的對比為結(jié)果為實事依據(jù),，通過對家庭主婦這一特定消費人群的鎖定，針對家庭主婦怕胖的消費心理為攻擊點,，通過進入賣場樹立品牌和社區(qū)的宣傳活動,，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售不利的局面。 3 ,、體驗營銷激發(fā)消費者購買愿望所謂體驗式營銷就是企業(yè)站在消費者的的感觀、情感,、思考,、行動、關(guān)聯(lián)這五個方面,，從消費者的角度重新設(shè)計,、定義企業(yè)營銷的思考方式。運用企業(yè)營銷的活動為消費者的購買前、購買后所提供的刺激促成消費者購買行為產(chǎn)生,、消費后滿足和后續(xù)購買行為的持續(xù),，其實現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費者響應(yīng)這種刺激并對企業(yè)營銷活動的直接觀察和參與促成。如四川某集團開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，由于嚴格按照有機食品標準,，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂有機雞蛋的品質(zhì),、色澤,、口感、營養(yǎng)含量有了大幅度提升,，為了促進該產(chǎn)品的銷售,，該企業(yè)通過邀請消費者到農(nóng)場進行參觀，在參觀點過程中通過講解員的講解和消費者的實地考察,，使消費者不僅獲得了很好的知識同時在參觀過程通過了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個生產(chǎn)過程,，使消費者在看和的體驗的過程中，對企業(yè)產(chǎn)品有了新的認識,，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場,，一只蛋賣到 4 元錢，是普通雞蛋的 10 倍,，因為品質(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品,，企業(yè)在獲得經(jīng)濟效益的同時也收獲了社會效益,。 4 、獨辟蹊徑專賣渠道打開市場即通過對市場渠道的篩選,，選擇單獨一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價和優(yōu)勢,，并以此打開市場的辦法。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，其出品的紅棗不僅個大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠遠高于其他同類產(chǎn)品,，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無益會使自己的產(chǎn)品淪為一個大眾產(chǎn)品，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色,，為此該企業(yè)針對自己產(chǎn)品的銷售問題,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價位等方面的原因考慮，在市場營銷上另辟襲擊通過堅持走專賣店的營銷渠道,，通過對產(chǎn)品在包裝,、品種上的全面提升，利用專賣店銷售與消費者一對一的交流和溝通機會、產(chǎn)品的展示以及專賣店獨特的宣傳方式,，如店內(nèi)的宣傳上通過宣傳手冊,、廣告宣傳品，對自己產(chǎn)品的整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術(shù),、加工標準,、采摘條件、原始生態(tài)環(huán)境等等進行詳細介紹,，使消費者對產(chǎn)品有一個正確的認識,，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買了一個好價同時也是產(chǎn)品成為很多消費者心目中的知名品牌。 5 ,、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢促進產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點,，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費者認可的情況下，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上,，建立一類標準,，并通過這個標準給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個獨特優(yōu)勢，并利用這個優(yōu)勢來對產(chǎn)品進行佐證,，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競爭,，從而達到有效區(qū)隔，建立競爭優(yōu)勢,，從而實現(xiàn)產(chǎn)品價值的提升,。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品,，但是其存在的問題是消費者對其產(chǎn)品的來源地存在重重的疑慮,，因此雖然又名但是銷售不盡人意，為了進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑,，在后期該企業(yè)在進行產(chǎn)品品牌宣傳時加強了對自己生產(chǎn)基地這個地域名稱的宣傳,，明明白白讓消費者知道自己來自與何方，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費心目中有著良好的影響,，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費者所信賴,，同時由于產(chǎn)品品牌和地域的結(jié)合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進行有效區(qū)隔，同時也進一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場的銷售,，不僅實現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價值的回升,，同時該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費者心目中的好產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量,。 6 ,、選擇細分市場提升產(chǎn)品特色即通過對產(chǎn)品消費市場進行細分，選擇單一的消費市場為突破口,，通過在對單一消費市場營銷的強化來促進產(chǎn)品銷售的方式。如一家有機農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式,，大米有著很好的品質(zhì),，該企業(yè)在對自己產(chǎn)品進行市場營銷時，針對送禮人群的特殊需要,，通過對產(chǎn)品進行包裝策略的差異化改進,，在包裝上清楚地表明綠色食品標識，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊 ,，主攻禮品市場,，以送禮送健康為宣傳訴求，由于產(chǎn)品包裝精美,，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場同樣取得了良好的效果,。 7 、借勢營銷提升產(chǎn)品的美譽度所謂借勢營銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢或者是事件,、新聞傳播面廣,、影響大的特點，在營銷的傳播為我所用,，從而達到到事半功倍的效果,，以此來快速來提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營銷上,，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力,，站在巨人的肩膀上，適時的推出了千島湖有機魚頭,，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產(chǎn)品,，結(jié)果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞訊竟然把這家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來,，根本不愁賣不出去,，價格還在不斷攀升，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績,。結(jié)束語綠色食品營銷進入營銷 3.0 時代,，更多的綠色食品營銷研究者加入進來，必然會推進中國綠色食品營銷的進程,，也會為綠色食品營銷提供豐富的理論和實踐基礎(chǔ),。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出，中國的綠色食品營銷尚處于發(fā)展階段,，新營銷時代要求線上與線下的結(jié)合,，線上營銷渠道越來越被企業(yè)所重視，綠色食品營銷也不可忽視線上渠道建設(shè),。相信,，中國的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會健康發(fā)展,，打造一批具有影響力的綠色食品品牌，讓綠色食品成為中國食品安全的一面大旗,，帶領(lǐng)中國食品行業(yè)走向更加健康,、安全。; 849 次閱讀|0 個評論

不能破的投資規(guī)律: 華彩咨詢白萬綱 2013-8-5 06:37; 投資管理體系是所有投控型企業(yè)管控中關(guān)鍵中的關(guān)鍵,，牛中之牛,。從最起碼的戰(zhàn)略規(guī)劃開始，計劃和預(yù)算,，資源配置,，兼并收購，投資評估,，投資下來以后的投資報告,、溝通、績效與薪酬,，最后金融管理,，包括資本運作，包括市值管理,，整個一個環(huán)節(jié)下來都需要用到管控手法,。整個過程里面，充分地運用多種手法,，提升企業(yè)投資的有效性,。但是在構(gòu)建我們的投資管控體系之前，需要我們對一些投資規(guī)律和投資組合進行一番探討,，以便做到有的放矢地構(gòu)建管控體系,。我們都知都個人投資和證券投資是必須要遵守一定的投資規(guī)律的，這種投資規(guī)律也是投資原則,，同樣作為投控型企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)投資時也必須遵循一定的原則,，以保持企業(yè)基于長青，如巴菲特,，它數(shù)十年堅持的原則就是對企業(yè)進行價值評估,、尋找好的管理者、獲得好的收購價格,，正是對投資規(guī)律和原則的遵守,，巴菲特帶領(lǐng)下的伯克希爾哈撒韋取得了驕人的成績，而反觀我們的一些企業(yè),，往往經(jīng)不起誘惑,，輕易越界，即使短期內(nèi)獲益良多,，但長期下來因投資原則的散失,，企業(yè)最終走向了衰亡,。因此，作為一家優(yōu)秀的,、基于長青的投控型企業(yè),，有些投資鐵律是永遠不能去觸犯的。第一條,，優(yōu)中選優(yōu)。優(yōu)中選優(yōu)比優(yōu)中育優(yōu)要好得多得多,，寧可和一千只青蛙接吻以后找到一個王子,，也不要在三個丑陋的王子里，試圖將其中一個打造成優(yōu)雅的王子,。當然,，這句話對某些國有企業(yè)集團來說，是一把辛酸淚,，因為它的很多資產(chǎn)是被迫接受的,，但對很多企業(yè)而言意義就非常重大。昨天的理念思維結(jié)構(gòu),、理念思維決定了今天的投資結(jié)構(gòu),，今天的投資結(jié)構(gòu)決定明天的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，因此你的理念思維,、投資認識到哪個層面,，你的發(fā)展就會到達哪個層面。當然,，不同的企業(yè)對投資有不同的看法,。郭廣昌認為主要是利用差異性投資，錯位,，反周期投資,，去把握中國的動力。德隆認為,，中國有很多強大的低成本企業(yè),，把這些企業(yè)通過戰(zhàn)略整合下來，這些低成本優(yōu)勢是世界上最厲害的優(yōu)勢,，而一旦擁有這個優(yōu)勢以后,，反向去并購品牌和通路，從而實現(xiàn)整體價值最大化,。魯冠球認為,，汽配上面就隨便做做，利用他的中國改革常青樹的位置,，在農(nóng)業(yè)等方面,，要一些資產(chǎn),，給偉鼎打造一個良好的發(fā)展平臺�,？吹贸鰜�,，汽配要給他的女婿倪頻，所以要給偉鼎打造一個獨立的資產(chǎn)性平臺,�,？傊煌钠髽I(yè)對投資的認知以及投資的出發(fā)點,，就地決定了企業(yè)在這條路上走得好不好,，能不能走得遠。但是說一千,、道一萬,，優(yōu)中選優(yōu)開始時候的篩選，遠遠好過優(yōu)中培優(yōu)的過程性管理,，就是起手定江山,，這個鐵律是不能違反。第二條,，極力避免低成本進入,，高成本整合。我們必須明白對投資對象,，在一開始投資之時,，就要把我方的管控理念融入到投資談判當中去，寧可對方不接受我們的條件,，最終一個談判沒有談成,，也不要委曲求全地把一個談判談下來以后，低成本投資,，或低成本并購,，高成本管理，高成本整合,，這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一個共識了,。極力避免低成本的進入，高成本的整合,，寧可是高成本進入,，隨后低成本整合，這是投資的第二條鐵律,，堅決不能違反,。第三條，做進取型投資者,。從整個全球來看,，所有投資者回報最高的一種投資者,，就是進取型投資者，進取型投資者除了在子公司里擁有一定的股權(quán)以外,，最主要一點就是有比控股權(quán)更大的控制權(quán),，除了做到最起碼的參股不吃虧、控股占便宜,，這是最起碼的底限之外,，還必須獲取更多的剩余控制權(quán)，以此實現(xiàn)你投資的價值最大化,�,？刂茩�(quán)的獲取，事實上是能夠充分表達你的話語權(quán),，能充分促進子公司之間的協(xié)同效應(yīng)和內(nèi)部交易，能夠使得子公司把你的戰(zhàn)略意圖貫徹到它的日常運行中,，由此獲得集團運行的變形金剛效應(yīng),，發(fā)揮集團優(yōu)勢。第四條,，投資組合里不能缺少國家戰(zhàn)略的元素,。我們研究后發(fā)現(xiàn)，實際上一個有效的產(chǎn)業(yè)投資組合,，往往在不同的國度里面,，它是和國家戰(zhàn)略結(jié)合在一起的，這個現(xiàn)象在亞洲地區(qū)尤其明顯,，像一些發(fā)展中國家的最賺錢的公司往往有基礎(chǔ)建設(shè),，重工這么一些性質(zhì)，在一些成熟的國家里面,，往往有高科技這么一些特點,，以色列所有的公司都有這么三個特點：農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥,、高科技,，印度所有的成功的企業(yè)都有三個特點：IT、重工,、貿(mào)易,，韓國的所有的企業(yè)都有一個共同的特點，就是重型裝備,、貿(mào)易,，日本所有的企業(yè)有一個共同的特點：貿(mào)易，這是整個國家戰(zhàn)略經(jīng)營牢不可分地綁在一起的產(chǎn)業(yè)組合的這么一個做法,。第五條,，產(chǎn)業(yè)組合里應(yīng)有長期持有的業(yè)務(wù),。投控型企業(yè)需要建立一種長期投資的思維模式，之所以強調(diào)長期投資,，是因為長期投資可以錘煉企業(yè)的對要進行資本注入的企業(yè)進行深入調(diào)查,、價值評估的能力，積累長期價值投資的經(jīng)驗,、洞悉投資規(guī)律,、提升敏感度，最終內(nèi)化為投控型企業(yè)的獨特競爭優(yōu)勢,。綜合來看,，以上五條是投控型企業(yè)的在進行產(chǎn)業(yè)投資時需要遵循的一些規(guī)律和原則，這些規(guī)律和原則構(gòu)成了投控型企業(yè)進行長期投資過程中的基石和前提,。; 個人分類: 集團管控|936 次閱讀|0 個評論

肖偉亞：公司上市的內(nèi)在動機: 肖偉亞 2013-7-17 18:33; 公司上市的內(nèi)在動機作者 / 肖偉亞我們在實施咨詢項目的過程經(jīng)常與輔導上市的第三方機構(gòu)（劵商）合作同一客戶,，多數(shù)項目是后期管理咨詢的介入（不少還是第三方推薦），說明企業(yè)在做上市輔導之前根本不知道管理咨詢與上市輔導的差異和先后次序,，因為沒有管理內(nèi)功的修煉為上市而上市是典型的機會主義,，一旦上市后就會把自己所有的缺陷暴漏在公眾的面前，結(jié)果輔導上市經(jīng)常是做到中期發(fā)現(xiàn)沒有管理咨詢的介入企業(yè)是很難達到上市內(nèi)在目標的,，沒有管理咨詢的前期輔導幫助客戶目標企業(yè)優(yōu)化管理體系和專項問題突破,，否則就算上市了也很虛，下馬 IPO 也很正常,。下面看看上市的動機就會明白為何,。 1 、融資平臺：為中小企業(yè)建立直接融資的平臺,，有利于提高企業(yè)的自有資本比例,，改進企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)自身抗御風險的能力,，增強企業(yè)的發(fā)展后勁,。 2 、市場機制：為公司股份建立一個市場,，在境外上市也等于為公司股份建立一個國際市場,；公司股東可以自由買賣股票，對不滿公司的股東或是急需資金的股東上市是套現(xiàn)的好機會,；有利于企業(yè)進行資產(chǎn)并購與重組等資本運作,，利用各種金融工具，進行行業(yè)整合,，迅速做大做強,；有利于增強股權(quán)流動性，實現(xiàn)股權(quán)增值。 3 ,、人才戰(zhàn)略：員工股份有了價值,，工作也積極了；有利于完善激勵機制,，采用股票期權(quán),、股票增值權(quán)、限制性股票等股權(quán)激勵形式,，吸引和留住人才,。 4 、品牌傳播：增加公司知名度于影響力,，有利于企業(yè)樹立品牌,，提高企業(yè)形象，更有效地開拓市場,，降低融資與交易成本,。 5 、資源整合：上市集資帶來資金,，增加金融機構(gòu)對公司的信心,，貸款和其他金融成本會較低；可以以股份收購其他公司,，無需太大的收購現(xiàn)金； 6 ,、內(nèi)功修煉：有利于建立現(xiàn)代企業(yè)制度,，規(guī)范法人治理結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)管理水平,，降低經(jīng)營風險,。上市路就是企業(yè)學習成長之路。流轉(zhuǎn)順暢的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度,，增強企業(yè)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的動力,。 7 、法人治理：創(chuàng)造財富,，股價使股東的財富增加,；有利于建立歸屬清晰、權(quán)責明確,、保護嚴格,。 8 、社會責任：上市后的企業(yè)為企業(yè)帶來價值傳播,，讓普通人可以分享企業(yè)發(fā)展的成果,，將企業(yè)內(nèi)在的經(jīng)營風險分解到社會資本市場，同時企業(yè)的創(chuàng)始股東們通過這種方式稀釋股權(quán)建立一種脫離股東可以自動運行永續(xù)經(jīng)營的模式，把個人行為轉(zhuǎn)化成社會的行為,，所以上市的最高境界就是實現(xiàn)社會責任化,。總之企業(yè)上市的好處：資產(chǎn)證券化，企業(yè)價值和股東價值放大,；股權(quán)融資平臺,；提高債務(wù)融資的能力；品牌,、知名度提升,；促進市場發(fā)展；促進企業(yè)規(guī)范運作,；有利于吸引優(yōu)勢人才,。上市融資不僅可以使企業(yè)獲取穩(wěn)定的長期資金來源、擴充資本實力,，而且有助于改善法人治理結(jié)構(gòu),，促進經(jīng)營的規(guī)范化，從而將使公司的綜合競爭力有質(zhì)的飛躍,。上市能夠充分利用資本市場的廣闊平臺,，為原始股東帶來巨額的投資回報。通過上市,，資本實力明顯提升,，使之能夠在行業(yè)低迷時進行一系列大手筆的并購，從而一躍成為行業(yè)的龍頭,，同時,，其股東的原始投資也得到極大增值。也有企業(yè)上市的不利方面：政府監(jiān)管嚴格,；信息透明公開要求 = 經(jīng)營者壓力增大,；股權(quán)稀釋，甚至可能喪失控股權(quán),。總結(jié)：上市的優(yōu)點較多,，但不利方面也很突出，總體上優(yōu)點要遠大于缺點,；對于希望放大企業(yè)及股東價值,、希望融資擴張、借助證券市提升企業(yè)實力的企業(yè)來說,，上市是實現(xiàn)這三個目標的最佳途徑,；對于實力很強、資金充裕的企業(yè),，依賴人的意愿和發(fā)展期望,，不一定會選擇上市,。納爾正在上市途中，如何接力管理提升咨詢項目之勢優(yōu)化內(nèi)部管理體系問題則是納爾領(lǐng)導面臨的問題,。（注：本文配合給力咨詢《研發(fā)價值鏈管理咨詢項目》而作） (給力咨詢 www.rdms360.com 版權(quán)所有,，未經(jīng)授權(quán)禁止使用！); 914 次閱讀|0 個評論

持久戰(zhàn)下的管理: 熱度 4 華彩咨詢白萬綱 2013-6-18 07:09; 在持久戰(zhàn)這么一個大背景下,，大思維下,，我如何形成我的管理體系，我如何形成我企業(yè)的戰(zhàn)略,，企業(yè)的管控,，企業(yè)的組織，企業(yè)的運營體系,，以及如何形成我企業(yè)與周邊的關(guān)系,，我作為一個小系統(tǒng)，我與周邊大系統(tǒng)之間的關(guān)系是什么,，我與利益相關(guān)者之間的關(guān)系到底是什么,。一旦企業(yè)導入新持久戰(zhàn)戰(zhàn)略，那么他的管理,，立即要呈現(xiàn)巨大的變化,，最起碼，我們認為,，要呈現(xiàn)七個層面的變化,。 1，留種子,，在產(chǎn)業(yè)上留種子,，品牌上留種子，控制力上留種子,，研發(fā)上留種子,，團隊上留種子,，文化上留種子,，國際空間布局上留種子，專利的占有上留種子,，重要的資源占有上留種子,，在未來前瞻的科研里面留種子。比如說新一代互聯(lián)網(wǎng),，新一代全球定位系統(tǒng),，新一代芯片技術(shù)，新一代量子計算機技術(shù),，納米材料技術(shù),，石墨烯技術(shù)，基因技術(shù)，都有可能根本性地扭轉(zhuǎn)企業(yè)對未來的認知,。都有可能根本性地改變時空的分布,，企業(yè)從根本上要占有時間，就靠的是留種子這樣一個重要的做法,。為未來留出可能性,，為未來的翻盤留下可能性。在中國共產(chǎn)黨發(fā)動的那場轟轟烈烈的持久戰(zhàn)當中,，中國共產(chǎn)黨通過在國民黨里面安插自身的情報人員,，通過在大量的進步人士當中宣傳共產(chǎn)黨的主張，通過構(gòu)筑邊區(qū)和根據(jù)地,，通過國際層面,，形成若干友好人士，統(tǒng)一陣線,，通過在抗戰(zhàn)當中分階段的扮演不同的角色,，等等做法，為最終取得解放戰(zhàn)爭的成功,，留下了諸多種子,。 2，建立根據(jù)地,。根據(jù)地是一個企業(yè)給養(yǎng)的根本,，培養(yǎng)干部的根本，形成戰(zhàn)斗力的根本,，生存的根本,，失去根據(jù)地，一個組織的生存蕩然無存,。而擁有了根據(jù)地,，一個組織的存在，無論如何都有起死回生的可能,，都不可能被忽視,。所以最基本的產(chǎn)業(yè)根據(jù)地，銷售根據(jù)地,，人才根據(jù)地,，客戶根據(jù)地，是必須的,。除此之外,，企業(yè)還要研究我們還可以建設(shè)哪些根據(jù)地，能不能形成文化根據(jù)地,，品牌根據(jù)地等等,，其他的深層根據(jù)地,，基于這樣一些根據(jù)地的建設(shè)，形成自己未來可能翻盤的因素,，哪怕自身在撤退,，哪怕自身沒有優(yōu)勢，艱苦的僵持,，接受被迫被對方圍剿,，但仍然有生存的余地和基本能量。 3,，高度理論指導,，戰(zhàn)略指導團隊的建設(shè)，要清晰地研究布置新持久戰(zhàn)戰(zhàn)略,，要形成完整的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要形成組織認同，要清晰地分辨新持久戰(zhàn)的各個階段,，各個階段的特征,，可能帶來的各種變化，從理論上武裝安瓿的頭腦,，使大家在整個過程當中,，對新持久戰(zhàn)形成根本性認知，對它的發(fā)展過程形成根本性認知,。這樣的一個團隊,，每當在新持久戰(zhàn)的過程當中，在階段的局部變化過程當中,，能敏銳地感受這個變化,，能敏銳地發(fā)現(xiàn)局部可采取的各種策略。 4,，升級機制,。我們要不斷地促進我們自身的產(chǎn)業(yè)升級，不斷地促進產(chǎn)品品牌,，用戶體驗升級,，不斷地促進我們的核心能力升級。新持久戰(zhàn)不是利用民族沙文主義打敗對方,，而是利用我們的后發(fā)優(yōu)勢,，利用我們的民族一血前恥的愿望,，利用中國夢的動力來推動企業(yè)層面,，拉動自身升級的一種機制的建設(shè)。透過戰(zhàn)略,、組織,、制度,、文化，混合而集成為一種促進自己不斷升級的機制,。 5,，變革能力。要打這樣一場仗,，我們必須形成強大的變革能力,，沒有變革能力，這場仗是沒法打的,，只有擁有了變革能力,，我們才可以說，我們能打這場仗,，我們能在這樣一場仗當中走出去,。變革不僅講的是我們與敵方在持久戰(zhàn)過程當中，每每遇到劣勢以后,，我們要通過變革,，迂回地締造我們的優(yōu)勢，獲得局部的戰(zhàn)略平衡,，乃至于戰(zhàn)略優(yōu)勢,，我們更要解決，當我們戰(zhàn)勝了一個微觀上的敵手,，取得階段性成功的時候,，當我們的產(chǎn)業(yè)要升級的時候，當我們遇到更強大競爭的時候,，我們?nèi)匀灰ㄟ^變革,，來打贏下一場戰(zhàn)爭。我們也要解決,，當我們以某種思考方式,，某種模式，持續(xù)獲得多次成功以后,，因模式本身的邊際效應(yīng)遞減,，因這種固定的思考范式所帶來的行為束縛，績效束縛,，使得我們不能提高自身的能級,，我們只能在較低層次上與對方競爭的這樣一個的自我僵局。 6,，我們要發(fā)展特種軍,，不管是研發(fā)上的特種軍，情報戰(zhàn)上的特種軍,，品牌戰(zhàn)上的特種軍,，文化戰(zhàn)上的特種軍,，傳播戰(zhàn)上的特種軍，網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)上的特種軍,，還是國際貿(mào)易上的特種軍,，并購商的特種軍，研發(fā)上的特種軍,，成本管理上的特種軍,，信息化層面的特種軍，企業(yè)的競爭已經(jīng)告訴我們,，靠一般部隊,，靠民兵部隊，靠常規(guī)武裝組織,，靠常規(guī)訓練,，靠在日常訓練當中獲得的軍事技能，來打響一場仗,，幾乎是不可思議的,，必須通過強有力的高度靶向的能力建設(shè)，遠遠超越于一般競爭對手的強度的訓練和技能的訓練,，組織起來的武裝,，才能擁有超高能力。企業(yè)層面的特種軍該如何建立,，是我們下一步新持久戰(zhàn)當中思考的一個關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。 7，長考戰(zhàn)略,。1),，企業(yè)要導入超越五年的，至少要到十年的,，乃至到二十到三十年的一個長期規(guī)劃,，這個長期規(guī)劃，最起碼應(yīng)該覆蓋整個新持久戰(zhàn)戰(zhàn)略期,，一直要到戰(zhàn)略反攻階段,，從剛開始的撤退與防御階段，熬過中間的僵持階段,，最后介入到戰(zhàn)略反攻階段,，一個全周期的覆蓋，如果做不到這個層面,，這個新持久戰(zhàn)戰(zhàn)略幾乎沒有任何意義,，對企業(yè)的幫助就非常非常小。 2)，時間長的長考,，還應(yīng)該考慮預(yù)埋機制的建設(shè)，種子的建設(shè),，根據(jù)地的建設(shè),，國際化差異布局的建設(shè)，聯(lián)盟的建設(shè),，等等,，與時間交朋友，考慮若干,，在弱小時期可采用的時間戰(zhàn)略,，對時間進行扭曲、儲存,、連接,，從而讓時間站到我們一方。; 個人分類: 集團管控|1420 次閱讀|1 個評論

中交集團海外業(yè)務(wù)合規(guī)管理體系的亮點和不足: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-30 07:35; 走出去是我國在21世紀的國家戰(zhàn)略,。2008年全球金融危機以來,，中國對外投資迅猛發(fā)展，成為全球?qū)ν馔顿Y最多國家前三甲,，國家走出去戰(zhàn)略步入新階段,，政府鼓勵和支持BOT、PPP等對外投資,。中交集團作為中央企業(yè),，積極響應(yīng)國家走出去戰(zhàn)略號召，布局全球,，在全球100多個國家和地區(qū)從事基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),。為保障順利實施大海外戰(zhàn)略，中交集團建立并實施了海外業(yè)務(wù)合規(guī)風險管理體系,，加強對海外業(yè)務(wù)風險管理,。在當今合規(guī)管理已成為海外業(yè)務(wù)制勝法寶的階段，通過系統(tǒng)設(shè)計,，優(yōu)化流程,，取得了豐碩的成果，為中央企業(yè)海外業(yè)務(wù)合規(guī)管理體系的建設(shè)提供了寶貴的可借鑒經(jīng)驗,。中交集團從系統(tǒng)設(shè)計,、全面參與、穩(wěn)步實施三個方面全面構(gòu)建合規(guī)管理體系,，體現(xiàn)了科學,、嚴謹、務(wù)實的態(tài)度：第一,、系統(tǒng)設(shè)計：中交集團積極制定《海外業(yè)務(wù)合規(guī)風險管理辦法》等9項辦法及配套操作流程指引,。這些方案最大的特點在于,，它們不是點狀的合規(guī)風險管理體系，而是有目的,、有計劃,、有目標、頂層考慮,、統(tǒng)籌兼顧的一個系統(tǒng)設(shè)計,。以頂層的視角，從整體上系統(tǒng)地思考合規(guī)風險管理問題,，全面梳理了海外業(yè)務(wù)的流程與制度,，而不是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”,，使得該體系能夠考慮全面,，覆蓋面廣泛，指導性強,，整體推進效果較為顯著,。第二、全面參與：中交集團通過全員參與,、全程監(jiān)督構(gòu)建“合規(guī)風險管理體系”,，建立員工自查、管理部門負責人審查,、合規(guī)官審查和合規(guī)官交叉審查組成的四道合規(guī)管理防線,，通過四道全員參與的防線，將合規(guī)風險防范于未然,，保障中交集團海外業(yè)務(wù)持續(xù),、穩(wěn)健的發(fā)展。第三,、穩(wěn)步實施：“合規(guī)風險管理體系”的實施,，必須本著務(wù)實、穩(wěn)健的態(tài)度有序推進,，為此,，中交集團綜合運用授權(quán)控制、不相容職務(wù)分離控制等內(nèi)控措施進行合規(guī)風險防控,，用完善的內(nèi)控措施推動“合規(guī)風險管理體系”的穩(wěn)步落實,，使每一個高風險領(lǐng)域都形成了環(huán)環(huán)相扣的合規(guī)控制機制。一個科學,、嚴謹?shù)暮弦?guī)管理體系構(gòu)就這樣構(gòu)建成了,。“合規(guī)風險管理體系”的實施為中交集團“大海外”戰(zhàn)略的順利推進發(fā)揮了重要的保駕護航作用。海外業(yè)務(wù)得到快速增長,。與此同時,，我們也必須認識到，合規(guī)風險管理作為集團管理的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也有值得商榷之處：第一,、實施全員參與、全程監(jiān)督的合規(guī)風險管理體系,，從管理上,，必然會產(chǎn)生大量的監(jiān)督與審批流程,，從組織上,，必然會催生新的部門與職位，從而帶來企業(yè)運作效率上的損耗與降低,，大企業(yè)病凸顯,。如何平衡企業(yè)運作效率與風險管控之間的矛盾，是中交集團未來將要面臨的巨大挑戰(zhàn),。第二,、企業(yè)運作過程中，組織,、流程與制度必然會不斷適應(yīng)市場的變化而變化,，在這一變動過程中，根據(jù)原有業(yè)務(wù)流程與制度設(shè)計的合規(guī)管理體系就產(chǎn)生了與新生流程的非咬合與不兼容狀態(tài),。合規(guī)管理體系如何跟隨新生業(yè)務(wù)流程與制度同步更新與再生是中交集團必須思考與解決的問題,。（作者白萬綱殷為晴）; 個人分類: 集團管控|1167 次閱讀|0 個評論

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