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最后的線上線下組合招商,，引爆“Give me five”2015廣州跨年演唱會: 互動派 2014-12-17 11:11; 一年一度的廣州跨年晚會將在 2014 年 12 月 31 日晚天河體育中心隆重舉行,！本次盛會以 “ GIVE ME FIVE ” 為主題,，力邀王力宏,，羅大佑，楊千嬅,，劉歡,，楊洪基，跑男團（鄧超,、王祖藍,、陳赫、李晨,、鄭愷）等眾星出席,，以全新的線上線下聯(lián)動直播形式，為全國觀眾帶來最釋放,、最正能量,、最 High 的跨年晚會,！本次跨年演唱會由廣汽本田總冠名，由南奧和互動派組成南派互動聯(lián)盟伙伴,，構建了“南派大型活動互動解決方案”,，全程支撐跨年演唱會的線上、線下互動和營銷活動,。創(chuàng)新模式,，助飛品牌由于線上平臺的開啟，參與活動的平臺方,、資源方,、贊助方的品牌露出方式將不局限于品牌墻、主持人播報,、電視機走馬等傳統(tǒng)手法,，而以一種全網覆蓋,、無時不在的互動形式出現,。全國觀眾可以從晚會相關的社交游戲、抽獎,、明星互動,、評選等社交網絡互動中感知商家品牌。互動派作為唯一指定線上運營商,，將整合騰訊,、新浪等國內主流網站力量，以社交媒體平臺為主要途徑,，結合年度事件,、明星話題炒作、互動游戲,、云直播等手段,，滿足合作平臺及商家品牌傳播需要。商家將獲得更具互動性的品牌曝光,，并實現線上引流等收益,，最終以數字化、可視化的形式獲得效果反饋,。抓緊最后的品牌傳播的黃金機會,，提升您的品牌影響力！聯(lián)系人：馮林 (Tony Feng) 大客戶部總監(jiān)（微信號： bestmedia360 ）電話：（ 020 ） 38289602 手機： 15625120678 E-mail ： [email protected]; 1131 次閱讀|0 個評論

“填鴨式增長”帶來的招商惡果: 熱度 1 師順寬 2014-3-25 23:32; 10年來,，中國白酒產量從300萬千升增長到2013年的1230萬千升,，這種量的積累導致白酒行業(yè)的供求關系發(fā)生了巨大變化，從十多年前的供不應求階段,，發(fā)展到現在的供大于求階段,。任何一個行業(yè),，尤其是高速增長的行業(yè)都會在沖向高點之后轉入發(fā)展的低谷。白酒行業(yè)也不例外,，白酒行業(yè)進入深度調整期之后,，必然會迎來下一個發(fā)展的高點，但是從低谷走向高點的過程是一個轉型升級,、優(yōu)勝劣汰的過程,。因此，在白酒行業(yè)深度調整期,，無論是對于企業(yè)還是經銷商來說,，這都是一種煎熬。企業(yè)和經銷商為了各自的生存和發(fā)展,，使得這個時期的廠商關系比以往任何時期都復雜,。因為在行業(yè)高速發(fā)展期所掩蓋的廠商之間的種種不健康因素，致使廠商關系出現的大量不和諧音符,，都將會在此行業(yè)深度調整期凸顯出來,。因此，伴隨著行業(yè)調整期的到來,，本次春季糖酒會對于白酒企業(yè)來說,，招商將愈加困難。機會越來越大,，資源越來越小隨著白酒行業(yè)供求關系發(fā)生了變化,，從多年前的供不應求階段，到現在的供大于求階段,；從過去經銷商找產品的時代,，到今天的產品找經銷商的時代，使得經銷商選擇的機會越來越大,，并不缺乏產品經銷,。同時，在白酒行業(yè)的黃金十年間,，買斷和貼牌生產之風盛行,，過去很多有實力的經銷商搖身一變成了買斷商或貼牌商，他們?yōu)榱税l(fā)展也要招一大批下級經銷商,，買斷商和貼牌商除了沒有生產風險,，其它功能和企業(yè)一樣。在過去的黃金十年,，買斷和貼牌形式形成了一大批酒界富商,，但卻也嚴重破壞了經銷商的資源。另外有許多中小經銷商擋不住買斷和貼牌的誘惑,，從而使得他們掉入買斷或者貼牌的陷阱不能自拔,。另外,，過去做白酒的經銷商二三年就會出現一大批暴發(fā)戶，但如今那個時代已經過去了,。隨著白酒行業(yè)競爭的加劇和價格的回歸,，白酒行業(yè)也進入微利時代。經銷商為了在本區(qū)域市場完成企業(yè)規(guī)定的銷售任務,，需要投入大量的人力,、物力、精力,、財力去編制下級分銷商和終端網絡,。由于當前市場供大于求，競爭激烈,，隨著經銷商的營銷成本逐年增加,，再加上競爭對手一個比一個條件優(yōu)惠，分銷商和終端店也隨時可能改而銷售其它產品,，為了防止下級分銷商和終端體系分裂,，經銷商需要花費大量的財力和精力去做公關工作和協(xié)調工作，所以造成經銷商的利潤空間越來越小,，導致一部分老經銷商轉行,，新進入白酒行業(yè)的經銷商減少,。企業(yè)招商條件過分傾向本身營利盡管“經銷商要賺錢離不開企業(yè)”,，但是“企業(yè)要賺錢也離不開經銷商”。因此企業(yè)與經銷商之間同樣奉行“沒有永遠的朋友,，沒有永遠的敵人,，只有永遠的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議,，則必須考慮雙方利益,，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方順利合作,。因此,，一個成熟的企業(yè)在招商時首先要考慮經銷商的利益，讓經銷商賺錢的企業(yè)才是負責任的企業(yè),。但是在當前的形勢下,，由于很多企業(yè)缺乏市場意識，在制定招商政策的時候,，不結合市場實際,，不能客觀地分析企業(yè)自身的競爭環(huán)境，只是自我感覺良好,，使得招商條件沒有吸引力,。沒有針對經銷商建立系統(tǒng)的盈利模式我們知道經銷商生存的根本點是盈利,，經銷商通過代理產品增加公司的利益點是經銷商選擇代理產品的唯一標準。企業(yè)在招商的時候必須建議一套以產品為核心,、讓經銷商盈利的營銷模式,，這套模式必須是建立在完整、系統(tǒng),、科學的數據之上,，并且在經銷商的能力范圍內確實可行的。盈利模式包括：經銷商需要投入的人力,、物力,、財力以及能獲得的純利潤；企業(yè)對經銷商經營的風險回避,，比如動銷緩慢產品積壓了怎么解決,，市場推廣費用怎么承擔，企業(yè)派駐的銷售人員怎么協(xié)助經銷商等等,。但是目前很多企業(yè)沒有針對當前的競爭形勢以及競品的特點給經銷商設計一套系統(tǒng)的盈利模式,，而是僅僅從高度上給經銷商畫了一個“美麗的大餅”，而不具備具有實操意義的營銷策略,，因此使得很多經銷商望而生畏,。 “填鴨式”增長帶來的惡性后果過去的十年，白酒行業(yè)一直處于“企強商弱”的時代,。長期以來隨著白酒行業(yè)的高速發(fā)展,，絕大多數全國性名酒品牌以及區(qū)域性強勢白酒品牌都是通過“填鴨”方式，使得行業(yè)的整體增長幅度一直保持在30%以上,。在白酒行業(yè)高速增長的過程中,，使得具有承上啟下作用的經銷商的庫房成為企業(yè)消化庫存的一個巨大的“蓄水池”，但是這個蓄水池的容量到底有多大,，卻始終無人問津,。結果導致很多承接銷售終端的經銷商庫存壓力巨大，造成經銷商庫存“水滿則溢”的惡果,，使得很多經銷商被企業(yè)牢牢地套住不能自拔,。張經理是河北某地級市的白酒經銷商，上世紀90年代從單位辭職后,，就開始經營白酒,。經過多年發(fā)展，使得公司無論是硬件還是軟件,，都得到了一定的積累,，另外由于張經理一直誠信經營，使得公司在當地的知名度頗高,。2009年的時候,，張經理選擇了與一個全國二線名酒品牌合作,，主營該品牌的中高端和次高端產品。選擇之初,，張經理把該品牌作為自己公司長期經營的戰(zhàn)略性產品來運作,，于是結合公司多年來在當地市場積累的名煙名酒店、AB類酒店和團購客戶,，派出公司主力銷售人員運作該品牌,。當年的銷售任務是1000萬元，經過半年多的市場運作,，當年市場的實際銷售額將近700萬元,，庫存近300萬元左右。 2010年張經理的銷售任務是1300萬元,，結合前一年的銷售業(yè)績以及對自己公司多年積累的網絡評估,，張經理感覺到2010年公司會有很大壓力。但是畢竟自己辛辛苦苦運作該品牌多年了,，另外企業(yè)還壓著自己的保證金以及還有大量的費用沒有給核銷,，最終還是簽訂了2010年的銷售合同。由于張經理代理的產品是剛性價格體系,，進的貨是平進平出,，如果完不成任務就拿不到年終返利和獎勵，甚至還要克扣保證金,。對于張經理來說,，如果完不成年度任務，等于一年的辛苦付諸東流,。就這樣一年一年地被企業(yè)牢牢套住,，到2013年年底，張經理的庫存已經達到上千萬元,，到目前該簽訂2014年的合同了，面對上千萬元的庫存,，張經理希望企業(yè)能結合當地市場和自己公司的實際情況,，共同想辦法把庫存消化了再打款,。由于企業(yè)新?lián)Q了大區(qū)經理,，該大區(qū)經理為了完成今年的銷售任務，告訴張經理如果不打款,，企業(yè)將在當地市場尋找新的分銷商開專賣店和其它團購分銷商,。使得張經理被牢牢地套住不能自拔。無法為經銷商提供有效的服務對于很多白酒企業(yè)而言,，與經銷商合作大多是把貨發(fā)了,，對經銷商就不聞不問了,，對于經銷商的人員招聘、產品上市,、促銷活動開展,、銷售技能和技巧培訓、分銷商和終端店的開發(fā)和維護等問題,，很少主動幫助其解決,，從而導致經銷商的銷售只能靠自己“摸著石頭過河”。因為目前大部分經銷商市場銷售經驗非常有限,，酒企在埋怨經銷商營銷水平不高的同時,，沒有給予經銷商相應的指導、培訓和協(xié)銷到位,，使得企業(yè)在服務經銷商的時候無深度服務和增值營銷可言（這恰恰是客戶最為重要的）,。如以上張經理的案例：在這2年的市場運作中，企業(yè)派駐了4名銷售人員輔助張經理運作市場,。但實際上企業(yè)派駐的4名銷售人員只是“禿子頭上的虱子——擺設”,，唯一的作用就是過一段時間到張經理那“吹拉彈唱”一次，幫助企業(yè)催催貨款,，幫助張經理申請點促銷,、核銷點費用等等。誠信缺失招致誠信危機多年來很多企業(yè)招商,，由于“圈錢”意識濃厚,，不僅見利忘義，而且心態(tài)也較為浮躁,，表現在工作中,，往往是“花言巧語”承諾的多，“真槍實彈”實現的少,。只管貨款到位,，不管以后發(fā)展，這樣的結果,，往往讓經銷商膽戰(zhàn)心驚,，心有余悸，不敢輕易相信廠家,，長此以往,，造成廠家的信譽缺失。綜上所述,，由于很多經銷商在經歷過代理失敗和銷售碰壁后,，開始變得越來越成熟，也越來越理性了，不管企業(yè)說得多么天花亂綴,，我就是“捂緊我的錢袋子”,，就是“不見兔子不撒鷹”。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1503 次閱讀|1 個評論

成功招商,，原來應該這做,！: 熱度 5 業(yè)績倍增劉孝明 2013-12-16 17:48; 成功招商是靠點突破還是靠系統(tǒng)制勝呢？最近,，有不少朋友向我咨詢這方面的問題,。而我，則讓他們先去思考另外兩個問題：為什么小有名氣的品牌比不知名品牌的招商會容易很多,？為什么同樣是不出名的品牌有的成功招商而有的則成為招傷,？成功的招商有著不同的秘密，但不成功的招商也有著同樣的問題：招商成為招傷的原因除了少部分可能是運氣不好外,，更多的則是方案與執(zhí)行都不好,！孝明認為成功招商的秘訣就在于單點突破系統(tǒng)制勝！一,、找點策劃力打動你目標客戶的切入點與突破點是什么,？這是在策劃招商方案時第一個需要考慮的問題。在品牌雜亂化,、產品概念化同質化的時代,，一個企業(yè)要建立自己的在品牌或產品方面的絕對優(yōu)勢是一件很不容易的事情。當品牌影響力,、產品賣點,、價格、支持力度都和別人差不多的時候,，如何找到讓經銷商心動的切入點和突破點就成了招商會能否吸引經銷商參會的主要因素,。前不久，幫朋友策劃了一個“對癥減肥”的產品技術作為進入市場的切入點,，就贏得了不少經銷商的關注,，并在付出不大的情況下簽約了一批加盟商，靠的就是找準了這個領域的突破點,。二,、方案實現力很多企業(yè)與業(yè)務經理招商業(yè)績一般，另一個主要的原因就是他們仍然停留在賣產品賣政策的思維模式,，其實，加盟商在選擇一個品牌的時候,，會從兩大方面來做評估,。第一是直觀的經驗評估，即看了你的產品、了解你的品牌和政策后感覺有沒有銷量,，能做起來的信心有多少,。第二是對你市場營銷方案的評估,，筆者在服務一個公司時,，策劃了一個經銷商營銷爭霸五連環(huán)的方案，該公司的劉總坐在辦公室打電話,，通過方案的描述一年都開發(fā)了 30 多個客戶,，就充分說明了為經銷商設計營銷方案的力量。但遺憾的是,，很多公司都是只給產品只給支持,，而沒有設計一個方案告訴客戶，第一步該怎么做,、第二步該怎么做,，最后每一步會達到怎樣的效果，最終又會有怎樣的收獲,。當你沒有方案讓客戶的夢想實現,，客戶也就不會讓你的任務實現。 “跟我們合作吧,，我們的價格很低的,、我們給你什么什么的支持，這個力度是全行業(yè)都沒有的”,，不太成功的招商,，一般都會有著類似的話語。很多時候我們會看到一個很有趣的現象：加盟商和你談的時候老是在說你的價格高了,、不要支持價格一步到位就行,，但當他們選擇的時候，卻選擇了那些價格更高的支持較多的品牌合作,。我在給一個企業(yè)做顧問時,，以前業(yè)務員用 25 個點的支持招不到多少經銷商，但我通過方案與政策的結合,，將政策轉化成銷售動力后,，不到 20 個點的支持招商的數量反而是以前的兩倍多。為什么,？因為你沒有把政策轉化成加盟商的核心利益――如何把貨賣出去并且賣得更多,。所以，能否將支持政策轉化成客戶的銷售利益,，決定了客戶對你政策的向往力,。三、品牌競爭力名氣大點的產品容易賣還是沒有名氣的產品容易賣？這個問題的答案不用說大家也知道,。所以,，對于沒什么知名度的品牌來說，怎么解決加盟商關于品牌在銷售應用過程中的需求,，如何去設計品牌的檔次感與實力感,，如何去策劃區(qū)域市場的品牌塑造方案，也就成了加盟商有沒有信心加盟你的關鍵點之一,。孝明給云南一個企業(yè)做顧問時,，就通過“高、廣,、深,、動”四個模塊的應用，快速提升該品牌的認知度,、科技感與安全感,，從而讓一個剛從別人手里買過來的商標一炮打紅，成功招到了近兩百個經銷商,，并成為云南省該行業(yè)最具影響力的品牌之一,。其實，品牌并不是天生的,，它是策劃和推廣出來的,，你沒錢大幅度提升自己的品牌知名度，但至少也可以包裝好自己品牌的檔次感與實力感,，至少也應該給加盟商一個你就是品牌的信心,。四、產品競爭力你有熱產品嗎,？娃哈哈宗總認為他們能持續(xù)成功的主要原因之一就是因為能不斷的研發(fā)出符合市場需求的熱產品,。熱產品的打造離不開產品命名、賣點提煉與外觀包裝,。試想一下腦白金如果還原成本名松果體素,，營養(yǎng)快線叫牛奶加果汁、紅牛叫維生素水,，消費者會怎么想呢,？所以，如果企業(yè)不先做好產品的策劃,，加盟商在選擇的時候也就只能和你談價格了,。五、營銷幫扶力加盟以后,，我的貨怎么才能賣出去呢,？對于很多加盟商來說,，他們不缺錢不缺思路,，他們最缺的是人才,，有的時候甚至連人員都缺。面對“招不到,、養(yǎng)不起,、留不住”和“不會做、不會說,、不會賣”的團隊困境,，品牌幫扶體系的打造就成了吸引加盟商的一個有效武器。品牌幫扶體系的打造取決于什么呢,？最近在幫助一個企業(yè)做業(yè)績提升項目時,，我提出的“裂變模式”得到了該公司高層的高度認可，他們覺得只要按這個模式操作下去,，用五年時間從兩千多萬做到 3 個多億絕對沒有問題,。而這個項目實施的關鍵就在于企業(yè)人才的培育體系與輔導實施體系的落實，當我開始從《中國好店長特訓》開始著手,，通過店長如何輕松高效做管理,、店長如何輕松高效做業(yè)績的強化培訓，借助三份運營與輔導手冊全面實施時,，效果就一步步體現出來了,。六、團隊戰(zhàn)斗力業(yè)務人員的業(yè)績怎樣,，與其戰(zhàn)斗力有著極大的關系,。而業(yè)務員的戰(zhàn)斗力除了與他們的學習能力和應變能力息息相關外，公司能不能根據自己的產品,、政策,、營銷方案設計出一套打動加盟商的話術供大家學習應用，也直接影響著他們招商的效果,。所以,，要讓經銷商有興趣聽我們的業(yè)務經理講下去，那就還得針對切入點突破點去策劃設計相應的銷售話術及銷售工具,，針對業(yè)務經理常碰到的“沒聽說過,、太貴了、市場飽和了,、賣不動”等條件反射式應答設計科學的引導話語,，從而把切入點變成支撐點。近幾年,，我給一些企業(yè)培訓《找點――高效招商方法與話術》,，通過需求點,、切入點、利益點,、興奮點,、支撐點等一系列招商溝通要點話術的訓練，讓眾多業(yè)務員快速提升了他們的招商能力,。劉孝明著名業(yè)績提升專家實效營銷培訓第一人,、渠道招商培訓第一人 G 點營銷理論與臨界點營銷理論創(chuàng)始人多年咨詢策劃與培訓經驗，通過深度項目服務幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量大幅增長的良好業(yè)績,。因培訓課程 “ 有用處,、有效果、有味道,、有新意 ” ,，而被眾多學員打 100 分并私下稱為 “ 四有老師 ” ，并被眾多媒體作過訪談,。微信： jy53835436; 2030 次閱讀|0 個評論

如何實現有效招商（下）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-18 11:21; 四,、確定營銷模式究竟哪些產品適合選擇哪種種營銷模式，因為一個營銷模式實際操作的順利實施,，其決定性因素還包括人的因素,、管理的因素、市場環(huán)境等因素,。其中產品的因素是最基本的因素,。 1 、體驗營銷模式：會銷,、旅游,、餐飲、養(yǎng)生館,、療養(yǎng)院等,。 2 、服務營銷模式：專營店,、專賣店,、專柜、美容院,、醫(yī)院,、健康服務等。 3 ,、數據庫營銷模式：會員等,。 4 、渠道營銷模式：批發(fā)市場,、醫(yī)藥公司,、 OTC ,、商超等。 5 ,、廣告公關營銷模式：廣告,、事件、概念等,。 6 ,、直銷模式：報紙、雜志,、電視、廣播,、互聯(lián)網等,。 7 、電子商務模式： B2B ,、 B2C 等,。五、確定招商政策圍繞企劃及市場策略,、廣告宣傳,、業(yè)務助銷、終端促銷,、特殊運作和市場保障 6 個方面支持去定招商政策,，招商政策如沒有吸引力，很難吸引經銷商來合作,，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經銷商,，公司能不能完全提供這樣的支持。另外,，招商政策雖然很有吸引力,，但也得執(zhí)行到位，不能光說不做,，招商政策執(zhí)行不到位是導致很多企業(yè)招商難的一個重要原因,。 1 、企劃及市場策略支持如：公司負責全國及區(qū)域市場專案細化,，各種促銷推廣活動的運作指導,。聘請全國知名實戰(zhàn)型營銷顧問機構全程支持。重點區(qū)域市場派遣項目組進駐,，進行策略輔導,，向客戶提供針對性的樣板市場操作方案。 2 ,、廣告宣傳支持如：提供戶外,、車體,、門頭、平面等各種媒體的品牌推廣,，適時參與地方性有較大影響力的與品牌內涵相匹配的活動,，以高強度、多元化的廣告宣傳為產品開拓市場鋪平道路,。 3 ,、業(yè)務助銷支持如：將派專員幫助和指導客戶的業(yè)務運作，為客戶提供全方位銷售服務,；為客戶提供培訓支持,，提高客戶的管理和銷售能力，提高銷售人員的訪店效率,，提高貨物陳列與理貨效率,。 4 、終端促銷支持如：統(tǒng)一的宣傳物料,、促銷品（ POP 宣傳單,、易拉寶、促銷小禮品,、產品形象畫冊等）支持,，一定額度的進店費，地方性的促銷活動費用,，一定數量的促銷員,、助銷員支持，客情關系維護費用,。 5 ,、特殊運作支持如：對重點市場信譽好的核心客戶，根據市場競爭及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持,。 6 ,、市場保障支持如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價格體系和合理的差價空間保證客戶的正常利益。完成協(xié)議目標,，并且嚴格遵守市場管理規(guī)定,，公司將分階段給予客戶一定額度的返利。對資金信譽好,、市場維護好,、專營公司產品、專做終端市場并達到一定規(guī)模的客戶給予專項獎勵,。實行分產品,、分區(qū)域、分渠道專銷權制度,，執(zhí)行全國統(tǒng)一的價格體系和嚴格的價格監(jiān)控體系,，確�,？蛻舻匿N售網絡安全。上市后三個月內產品調換承諾和及時到位的售后服務確�,？蛻糍Y金安全增值,。采用防偽防竄貨系統(tǒng)，公司實行嚴密的通路監(jiān)控和規(guī)范化,、大力度的市場管理,，讓客戶免受假冒、竄貨,、低價傾銷困擾,。六、確定招商方式很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段,，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代,，也不去分析現在市場環(huán)境的形勢變化，這是導致很多企業(yè)招商難的關鍵原因之一,。我十幾年的招商實踐總結出經濟方式和獨特方式，并進行簡單分析,，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā),。 1 、經濟的招商方式（ 1 ）人脈轉介紹：通過朋友,、經銷商,、零售終端有關人員等業(yè)內人士介紹潛在經銷商，這一般需要公司制定激勵政策吸引業(yè)內人士轉介紹,。（ 2 ）樣板市場：通過經銷商樣板市場的影響力,，先輻射該經銷商認識的省內或附近省區(qū)的其他潛在經銷商，吸引他們來考察,。（ 3 ）網絡通訊工具：通過 QQ 群,、論壇、微信,、微博,、短信等網絡通訊工具，尋找潛在經銷商,。（ 4 ）競爭企業(yè)網站：經常登錄競爭企業(yè)網站,，尋找潛在經銷商的蛛絲馬跡。（ 5 ）與非競爭產品的相關企業(yè)業(yè)務人員交換潛在經銷商數據,。（ 6 ）專業(yè)招商網站：查看易方達等專業(yè)招商網站,，一般都有競爭產品的潛在經銷商訊息。（ 7 ）網絡搜索工具：通過百度,、 Google 等網絡搜索工具,，搜索當地市場的潛在經銷商訊息,。（ 8 ）相關行業(yè)產品專賣專營點：通過這些窗口，有可能找到背后的潛在經銷商訊息,。（ 9 ）相關行業(yè)的專業(yè)市場：有些經銷商在這些市場有自己的鋪面,，這樣也可以找到一些潛在經銷商訊息。（ 10 ）專業(yè)招聘網站,、人才市場等人才中介：通過登錄專業(yè)招聘網站,、現場去人才市場等方式，也能找到一些潛在經銷商訊息,。 2 ,、獨特的招商方式（ 1 ）高薪挖競爭企業(yè)的業(yè)務骨干：通過獵頭公司等渠道高薪吸引競爭企業(yè)的業(yè)務骨干，這樣也就能利用競爭企業(yè)的相關資源,。（ 2 ）與相關培訓公司合作：現在很多培訓公司都在直接培訓經銷商,，或通過生產經營廠家培訓其經銷商，這樣也就通過與培訓公司合作,，自然能找到很多潛在經銷商訊息,。（ 3 ）與不競爭產品的相關企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經銷商訊息，這當然需要直接高層的全力配合才可行,。（ 4 ）對競爭企業(yè)（大品牌）的渠道以點帶面開發(fā)：通過找到大品牌的一個經銷商,，培養(yǎng)他做大，然后以這個點帶動該大品牌的其他經銷商經銷企業(yè)產品,。（ 5 ）經銷商會議：通過邀請潛在經銷商參加公司經銷商會議,，這樣就可能成為公司的經銷商。 3 ,、熱門而又高費用的招商方法（ 1 ）熱門節(jié)目：目前全國最熱門的節(jié)目上可以欄目冠名,、欄目贊助等各種形式的廣告進行推廣招商，如《中央電視臺春節(jié)文藝晚會》,、《中國好聲音》,、《我是歌手》、《新聞聯(lián)播》,、《快樂大本營》等,，效果肯定最好，但費用也是遠遠超乎想象,。（ 2 ）全國有影響力的公眾媒體：在電視（央視,、衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺國內外電視臺）,、報刊雜志（《參考消息》,、《人民日報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》等）,、廣播（中央人民廣播電臺等）,、網絡（百度、 Google ,、新浪,、搜狐等）等全國有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進行推廣招商，效果次之,，但費用也高得驚人,。（ 3 ）除了全國有影響力的公眾媒體以外，還有其他大大小小的電視,、報刊雜志,、廣播、戶外,、網絡等媒體,，效果一般，如長期廣告也費用嚇人,。（ 4 ）影視廣播劇、視頻及短�,。嚎梢圆宀V告,、植入式廣告等形式進行推廣招商，特別是在全國有很高的收視收聽率的影視廣播劇,、視頻及短劇，那效果也會相當好,。（ 5 ）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運會,、亞運會、全運會,、 NBA ,、英超、西甲,、體育俱樂部,、體育單項協(xié)會、運動隊,、大型戶外活動,、社會組織等）、公益廣告等能想到的基本都有推廣機會,，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新,。七、確定配套服務 1 、產品上市之前企業(yè)在經銷商產品上市之前必須開展的服務工作有：（ 1 ）產品培訓：只有對產品的深入了解,，可以增強經銷商及其員工對產品的信心,，也能讓經銷商及其員工找到其消費群體和市場渠道，這樣才可能明確產品該賣給誰,、怎么賣,，要是能達到對產品崇拜的地步,，效果更佳,。（ 2 ）協(xié)助經銷商了解市場環(huán)境和競品信息：只有了解經銷商所在區(qū)域的消費水平,、消費特性、消費心理和終端心理,，同時全面了解競品的價格、賣點,、優(yōu)劣勢、促銷方式,、推廣方法和運作技巧等信息,，通過分析就能找到市場的立足點和突破點及競爭對手的不足，從而從中發(fā)現產品的機會點,，這樣定出來的產品上市策略和方法也就自然更適合市場的需要,。（ 3 ）協(xié)助經銷商分析市場渠道網絡：通過對以上兩步的分析，對經銷商所在區(qū)域的市場渠道網絡進行分析,，結合經銷商掌握的市場渠道網絡資源,，確定打入什么市場渠道網絡和何時進入,，同時確定重點關注的市場渠道網絡。（ 4 ）幫助經銷商設計利潤空間和價格體系：借助終端推動力,，同時預防終端促銷,、終端配送,、終端退貨和銷售不暢等導致的市場風險，就需要合理設計利潤空間和價格體系,，保證公司價格體系的有效推行,，也就保證了經銷商合理的利潤。（ 5 ）幫助經銷商規(guī)劃鋪市：一個合理的產品鋪市計劃至少得明確鋪市時間,、鋪市率、鋪貨數量,、人員培訓、車輛人員安排,、人員區(qū)域劃分等內容,，這樣才能保證開展鋪市的計劃性和目的性,，避免盲目性,。（ 6 ）協(xié)助經銷商建立銷售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質證照，保證經銷商合理的庫存,，及時處理退換貨,、銷售不暢等市場情況,，保證產品銷售的正常有序進行。（ 7 ）協(xié)助經銷商終端生動化：提供切實可行的終端生動化方案,，并提供相關廣宣促銷物料,，以吸引消費者的目光，讓產品被消費者快速接受,。 2 ,、產品上市初期及中后期企業(yè)在經銷商產品上市初期及中后期必須開展的服務工作有：（ 1 ）幫助經銷商制定年度銷售計劃：做好年度銷售計劃的同時還要幫助細分到每個部門、每個員工,，再細分到每個季度,、每個月、每周,，只要經銷商年度銷售計劃達成了,，企業(yè)的銷售回款自然更不在話下。（ 2 ）及時掌握銷售進度：根據銷售進度,，不斷給經銷商出謀劃策,，提供廣宣促銷方案建議，給經銷商更大的合作信心,。（ 3 ）對經銷商及其員工,、批發(fā)零售終端老板及員工進行培訓提升：對相關人員做好相對應的培訓提升工作，如對經銷商,、批發(fā)零售終端老板進行經營管理培訓提升,，對其員工進行銷售培訓提升和產品知識提升。（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點批發(fā)零售終端：對經銷商所在區(qū)域的重點批發(fā)零售終端進行拜訪跟蹤,，及時向經銷商提供終端生動化方案建議，提升其銷量,。（ 5 ）定期掌握經銷商的庫存數據：核查經銷商庫存信息,，指導經銷商嚴格先進先出，及時向經銷商提出補貨建議,，保證倉庫的合理庫存,。（ 6 ）及時掌握市場信息：對經銷商所在區(qū)域的市場及競品信息必須時時關注，向經銷商提出有針對性的競爭策略和方法,，以適應市場的不斷變化,。（ 7 ）經常以電話、拜訪等各種方式與經銷商溝通：要保持與經銷商的暢通溝通渠道,，及時處理經銷商對企業(yè)的建議,、投訴,，并與經銷商建立良好的個人關系。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論,、疑問,、意見和補充，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝！; 1573 次閱讀|0 個評論

如何實現有效招商（中）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-17 17:01; 目前,，很多企業(yè)在招商過程中投入大,，效果差，甚至有些企業(yè)沒考慮費率,，靠老板拍腦袋工程決定做多大,、投入多少，沒有客觀預估招商目標,，要想達到效果就難上加難了,。再加上產品針對性不強、渠道廣而寬未精耕細作,、招商政策沒吸引力,、模式想當然、人才團隊缺乏和服務即催款發(fā)貨等問題是很多企業(yè)存在的現實狀況,，要想達到有效招商,，就必須做好 2 個核心環(huán)節(jié)（企劃產品、建設團隊）,、 5 個基礎環(huán)節(jié)（確定市場渠道,、確定營銷模式、確定招商政策,、確定招商方式,、確定配套服務）工作：一、企劃產品 1 ,、產品定位產品定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產品迅速啟動市場。產品定位不準確,，或不到位,，都會導致招商工作難以取得成效。（ 1 ）包裝定位：根據產品包裝的外觀,、體積、風格,、色彩,、造型等來確定市場位置,。（ 2 ）品質定位：根據產品的品質來確定市場位置。產品品質應是具體的,、明確的,，是看得見、摸得著的,，能量化就要盡可能量化,。切不可籠統(tǒng)含糊，切不可語焉不詳,，切不可只是虛晃一槍,。（ 3 ）功效定位：根據產品的功效來確定市場位置。功效定位的著眼點是產品的功效,，一個產品可能具有多方面的功效,。即使是主要功效，也可能不止一個,。產品包裝文案上必須認真思考這樣一個問題：突出產品的哪一方面的功效,，才能在市場上占據最為有利的位置？（ 4 ）價格定位：根據產品的價格來確定市場位置,。在產品功能和品質相差無凡的情況下,，價格是影響消費的重要因素。一般來說,，價格略低的產品,，在市場上大致占有比較有利的位置，但消費者往往會對同質產品中的價高者情有獨鐘,。產品價格不一樣,，包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 5 ）需求定位：根據目標消費人群的需求來確定產品的市場位置,。對產品進行需求定位，可以從滿足目標消費人群的現實需求或心理需求,、潛在需求入手,，去尋找產品的市場位置，去刺激目標消費人群的購買欲望 ,。產品目標消費人群不一樣,，核心賣點、文字,、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣。（ 6 ）市場定位：根據市場細分的原則來確定產品的市場位置,。所面對的市場不同,，核心賣點,、文字等包裝訴求也就相應地應當有所區(qū)別，但要防止“錯位”,、不恰當縮小消費者群體和不恰當擴大消費者群體,。產品面對的市場不一樣，就意味著渠道的不同,，核心賣點,、文字、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。 2 、產品核心價值產品核心價值是指產品中給購買者帶來的基本利益和效用,，即產品使用價值，是顧客真正要買的東西,，也叫產品獨特賣點（ USP ） ,。在產品整體概念中是最基本、最主要的部分,。 USP 即 “ 獨特的銷售主張 ” （ Unique Selling Proposition ）,，也稱 “ 獨特的賣點 ” ，即找出產品獨具的特點,，然后以足夠強大的聲音說出來,，而且要不斷地強調。提煉 USP 的基本要點是：（ 1 ）向消費者或客戶表達一個主張,，必須讓其明白,，購買自己的產品可以獲得什么具體的利益；（ 2 ）所強調的主張必須是競爭對手做不到或無法提供的,，必須說出其獨特之處,，強調人無我有的唯一性；（ 3 ）所強調的主張必須是強有力的,，必須集中在某一個點上,，以達到打動、吸引別人購買產品的目的,。在發(fā)現產品的 USP 之前,，先回答三個問題：（ 1 ）你提出的主張對消費者有什么獨到的好處，這一主張的基礎是什么,？（ 2 ）你提供的好處對何種目標市場具備強大的吸引力,？（ 3 ）在你希望達到的目標市場上，你的競爭對手曾經宣揚過什么樣的 USP ？擁有一個好的產品,，更要重視從產品的品質,、競品、消費受眾,、價格、功效,、利益 6 個方面提煉 USP ,，只有確實有獨到的功效和消費受眾等核心價值，易于廣泛傳播,、理解和記憶,，才能得到消費者的認同，這樣才會得到經銷商的認可,，企業(yè)才能真正走上健康的招商之路,。 3 、產品品牌大品牌當然最好了,，但也得維護好品牌文化,，不能隨意糟蹋品牌。大部分企業(yè)知名度不高,，形象不佳會影響產品招商,。但要在經銷商以至消費者心目中形成一定知名度、美譽度,，樹立他們心目中的知名品牌,，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。 4 ,、產品包裝包裝作為產品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。產品包裝太差,，提不起經銷商的經銷興趣,，更別說消費者的購買了。 5 ,、產品質量產品質量就是產品的市場生命,，因此企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。產品質量不過關,，功能不全,，經銷商就對企業(yè)沒有信任，就是經銷商一時經銷也最終會被消費者冷落,。 6 ,、產品價格企業(yè)可以拉大價差，首先要得到經銷商的認可,，才有可能去調動中間商和零售終端的積極性,。再要以成本為基礎，以同類產品價格為參考,，使產品價格更具競爭力,，若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。產品價格定位不當,，很難引起經銷商的興趣,，就不可能讓消費者購買到產品。二,、建設團隊企業(yè)的第一生產力是員工,，而要發(fā)揮企業(yè)員工的最大效力就得靠團隊的協(xié)同合作，只有形成全體團隊成員的向心力和凝聚力,，企業(yè)才能高效率運轉,。很多企業(yè)可能認為“消費者是上帝”、“消費者第一”,，我認為企業(yè)成功的關鍵是“員工第一”,，這也是華為長盛不衰的關鍵。只有把員工放在第一位,，員工才會高效率,、高質量工作，服務好上,、中,、下游，這樣產品才有可能到消費者手上,，然后給企業(yè)產生效益,，只有企業(yè)產生效益，才有可能回報社會以至國家,。所以,，招商企業(yè)要想成功，關鍵在于團隊建設,，做好人力資源全面開發(fā)與管理,。那我們又該怎樣建設團隊呢？ 1 ,、優(yōu)秀的核心管理團隊要想使企業(yè)組織有力,，使團隊成員有強大的向心力和凝聚力，就必須要有一個優(yōu)秀的核心管理團隊,。我認為一個核心管理團隊只要正確決策和做好文化塑造,，同時選對人、培養(yǎng)人、激勵人,、用好人,，每一位成員都有良好的品德，同心同德,，能力互補,，這是企業(yè)最迫切需要的，他們會決定了企業(yè)的發(fā)展是否健康向上,。 2 ,、共同的團隊愿景企業(yè)要想長久生存，就得有個方向指引向前,，這就是共同的團隊愿景。只有核心管理團隊找到企業(yè)存在的價值和意義,，企業(yè)才有了方向指引,，才能使團隊成員勇往直前、同舟共濟,，這就需要團隊成員要有各自的組織分工,，要明晰各自責任和職責，大家齊心協(xié)力,，才能更好達成企業(yè)的長遠規(guī)劃,。 3 、明確的團隊目標企業(yè)形成了最終的團隊愿景,，要想更好實現它,，就要求核心管理團隊進一步規(guī)劃并落實團隊目標。首先要制定企業(yè)的長,、中,、短期經營目標，然后細分到每個部門,、每個小組以至每個成員,，再根據經營目標確定每個部門、每個小組以至每個成員的利益目標,，有了利益目標的動力,，企業(yè)的經營目標才會有了實現的保障。 4 ,、互補的團隊人才梯隊要想團隊組織有力,、工作高效，團隊成員就很關鍵,，并要建立合適的人才梯隊,。同時團隊成員個性互補，能力互補，這樣就能發(fā)揮團隊的最大效用,。 5 ,、有力的激勵考核制度每個人都會有惰性，要想團隊有持久的活力和動力,，就需要引入競爭機制,，通過企業(yè)激勵考核制度來獎優(yōu)罰劣，優(yōu)勝劣汰,。企業(yè)必須“法治”而非“人治”,，這就需要企業(yè)流程、制度等來規(guī)范管理,，才可能使企業(yè)健康向上發(fā)展,。 6 、系統(tǒng)的培訓提升體系人的最大敵人是自己,，企業(yè)最大的敵人也是自己,。知識改變命運，學習改變未來,。要想一個企業(yè)基業(yè)長青,，就必須把企業(yè)建設成一個學習型組織，更不能躺在“經驗主義”的懷抱（使企業(yè)逐步僵化以至走向死亡）,。通過系統(tǒng)的培訓提升體系,，自上而下學習，使每一個團隊成員有學習的動力和渴望,，同時想法設法為每一個團隊成員提供學習和成長的機會,，最終讓培訓成為企業(yè)發(fā)展的驅動力。三,、確定市場渠道 1 ,、渠道分析以健康產品為例，一般有以下幾個渠道：（ 1 ） OTC 渠道（含第三終端）,；（ 2 ）商超渠道,；（ 3 ）批發(fā)渠道（醫(yī)藥、保健,、日化,、食品等，批發(fā)商,、批發(fā)市場）,；（ 4 ）專營專賣渠道（孕嬰童、日化,、保健,、美容院等）,；（ 5 ）電子商務渠道,；（ 6 ）會銷渠道；（ 7 ）媒體直銷渠道（電視、報紙,、雜志等）,；（ 8 ）醫(yī)院（醫(yī)務）渠道,；（ 9 ）直銷渠道,；（ 10 ）健康服務渠道（健康管理中心、養(yǎng)生館,、理療保健會所,、健康宣教站等）。我們不可能個個渠道都能做好,，術業(yè)有專攻,，最好只選擇最合適企業(yè)發(fā)展的 1-2 個主渠道，其他渠道能不做盡可能不做,。企業(yè)能全身心把主渠道做好,，就會健康向上發(fā)展，不斷壯大,，如什么渠道都想兼顧，就幾乎可以斷定一個渠道也做不好,。 2 ,、渠道模式（ 1 ）全品系、分區(qū)域獨家經銷這要求經銷商具有豐富的品牌運作經驗,，具有 5 人以上的專職業(yè)務隊伍及健全的業(yè)務管理體系,，具有強大的資金實力和倉儲、物流配送能力,。合作之前必須確定年度銷售任務和首批進貨金額,。（ 2 ）分品系、分渠道經銷這要求經銷商具有獨特的渠道網絡資源,、社會人脈資源和良好的合作理念,，不追求總經銷。合作之前必須確定年度銷售任務和首批進貨金額,。（ 3 ）合資公司,、共同開發(fā) 這要求經銷商擁有超強的產品經營能力，在該區(qū)域內具有廣泛和暢通的分銷網絡,，有專業(yè)的人員配置,、完善的倉儲配送網絡和較強的企劃能力、業(yè)務管理能力,，有知名品牌成功推廣的業(yè)績和經驗,。合作之前必須確定合作期限,、履約保證金、年度銷售任務和首批進貨金額,。（ 4 ）配送產品、自主運作這要求經銷商資金實力強,，有成熟的營銷團隊,、成功的品牌運作經驗和良好的商業(yè)信譽。合作主要采取分批次產品配贈方式,，還得確定合作期限,、履約保證金、年度銷售任務和首批進貨金額,。（ 5 ） OEM 產品,、買斷經銷在確�,？偭�,、批量前提下,，可以為經銷商 OEM 產品,，包裝設計由經銷商選定，由經銷商自己負責全國市場的推廣,。（ 6 ）借用大品牌,、培養(yǎng)市場與行業(yè)內大品牌進行合作或合營，使用大品牌來推廣產品,，培養(yǎng)市場,，也可以培育自己的品牌,，達到一石幾鳥的目的,。（待續(xù)）（作者：湯夢華）; 1408 次閱讀|0 個評論

如何實現有效招商（上）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-17 09:37; 近年來，各行各業(yè),、大大小小的企業(yè)一哄而上,，既有生產企業(yè)，也有經營企業(yè),，甚至還有個人,，都在招商。招商的很多弊病就一一呈現在面前,，招商的信任危機越來越嚴重,，而中小企業(yè)更深受其害。但招商是很多企業(yè)的營銷核心環(huán)節(jié)之一,，是其將產品推向市場的必由之路,，這是不可能一時能改變的,。而任何產品要想走向市場，必須要通過渠道來實現,，而每一個渠道很多都是由經銷商構建出來的,，這就決定了招商在目前市場環(huán)境下的必要性和現實可行。很多企業(yè)認為,，招商無非是尋找到經銷商,，讓他打款發(fā)貨�,；蚱髽I(yè)有好的產品和經銷政策,，不怕沒經銷商做啊，就像酒香不怕巷子深,。事實遠非如此,。招商看似簡單，但要從經銷商口袋掏出真金白銀,，并非說說的簡單,，這不僅需要好的產品和有吸引力的經銷政策，還得有好的市場模式和周到的服務,。產品,、政策、模式和服務缺一不可,，只要一個小小的環(huán)節(jié)沒做好,，就有可能前功盡棄。下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下,，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引,。一,、通過參加各式各樣,、大大小小的展會來招商不管什么行業(yè),，全國各地都有很多大大小小的展會，糖酒會,、美博會,、國藥會、威聯(lián)會,、京滬廣嬰童展這樣的大展會效果是一屆不如一屆了,，更不用說這些中小展會了。參展沒什么效果,，但參展費用不低,；不參展呢,，一怕效果萬一好，二怕經銷商說三道四,，真正變成“雞肋”了,，食之無味、棄之不甘,。再說這些大展會的專業(yè)觀眾也只有一些小經銷商,，滿眼都是企業(yè)派來打探情報的工作人員、參展企業(yè)人員,、消費者和拾荒人員,。而真正大且有影響力的經銷商很少也沒動力參加了，主要原因在于上門找的合作企業(yè)太多,，要產品有一大堆備選,，好的品牌基本一手掌握，否則一個電話合作企業(yè)找上門,。就是合作企業(yè)邀請真正大且有影響力的經銷商參展,，合作企業(yè)也很少會讓其來現場（以防被競爭企業(yè)挖走），場外活動直接搞定,。真正大且有影響力的經銷商要想在展會上接個別新品牌,，最多也就是派部門經理甚至底層員工來搜集資料而已，現場不可能跟你談合作事宜,。二,、通過在電視、廣播,、報刊,、雜志、網絡等專業(yè)媒體廣告來招商 1 ,、通過在全國或區(qū)域有很大影響力的電視,、廣播、報刊,、門戶網站招商,，如央視、衛(wèi)視,、《參考消息》,、中央人民廣播電臺、百度,、 Google 等,，廣告費用高得嚇人，沒有實力的企業(yè)想都不敢想,，就是有實力的企業(yè)也有因此一蹶不振,，甚至企業(yè)因此關門倒閉,。但只要產品、政策,、模式和服務配合得好,，并執(zhí)行到位,，一般招商效果相當好,。 2 、通過行業(yè)內有影響力的媒體招商,，如《中國醫(yī)藥報》,、《中國經營報》、《市場與銷售》,、《商界》,、專業(yè)招商網站（如中國嬰童網、易方達醫(yī)藥招商網）等,，做短時間效果很差,，做長時間廣告費用也很厲害，只要產品,、政策,、模式和服務配合得好，并執(zhí)行到位,，最后的招商效果可能也很難如意,，因為很難吸引大且有影響力的經銷商。 3 ,、通過專為展會現場發(fā)放的雜志,、公司網站或小招商網站招商，費用相對來說節(jié)省,，但效果就更差,，幾乎不可能會有大且有影響力的經銷商。三,、通過購買經銷商數據來電話,、短信,、網絡通訊或信函招商通過購買經銷商數據來招商,，成本是最低的，效果未必比以上兩種差,，關鍵是很難有高質量的經銷商數據,。要是沒有高質量的經銷商數據的支撐，很多是無用的經銷商數據,，有用的也只是一些中小經銷商,，這樣導致的費用也會很嚇人四,、通過外派人員“掃街”來招商通過招聘業(yè)務人員挨個區(qū)域“掃街”、找客戶,，確實能起到一些招商效果,，但差旅費用、補助,、工資和提成加起來,，每個業(yè)務人員至少得上萬元，要是一個月能開發(fā)出一個地級以上經銷商算是開發(fā)能力超強了,，而這樣的業(yè)務人員很難招到,。要是都能找到這樣的業(yè)務人員，對企業(yè)來說還是合算的,，但是實際執(zhí)行上卻很難,，招 10 個業(yè)務人員能有 2-3 個就已經“天亮”了，要是要求再提高就很難招人,。（待續(xù)）（作者：湯夢華）; 1872 次閱讀|0 個評論

代理商做大做強需要注意的七個問題: 杭天躍 2013-6-21 18:26; 現狀：很多代理商頭腦中只有賺錢的意識,，行為上多以短期為主,根本沒有做大做強的概念。所以一般不認真學習,，對新事物不敏感,，只知道走老路，不喜歡創(chuàng)新,。但是,當下社會經濟迅猛發(fā)展,，商業(yè)競爭日趨激烈，逆水行舟,，不進則退,。代理商應當盡早謀劃未來，爭取做大做強,，提高自身的抗風險意識和能力,。代理商要想做大做強需注意以下問題: 1、要有長遠目標和正確的觀念我們認為,，代理商如果沒有目標,，沒有長遠追求，只看重眼前利益,，片面追求利潤,，相信是不可能做大更不可能做強的。不要以賺錢多少為既定目標,，目標設定應該涉及多個方面,，如：設立企業(yè)規(guī)模目標、市場占有率目標、團隊發(fā)展目標等,，這些目標能激勵我們從長遠考慮問題,，不被暫時的挫折和損失所困擾。如果單純以賺錢為目標,，當市場變化,、政策緊縮時就很容易轉行或放棄，從而丟棄了自己多年的經驗和事業(yè),。一旦從其他行業(yè)從頭再來,，是很難站住腳甚至會血本無歸。 2,、代理產品結構要合理代理商要注意代理產品的更新?lián)Q代,，以及新產品的開發(fā)。要及時對代理產品的結構進行分析,，建立代理產品的新陳代謝機制和新代理產品的開發(fā)機制,，同時監(jiān)測產品的銷售情況，淘汰老產品并把選擇新產品的工作放到日常,，避免老產品沒銷量新產品沒選上的情況發(fā)生,。 3、把代理渠道做大要把渠道做大一般有兩種形式：一是在一個地區(qū)把渠道建的非常完善,，經營多個產品,，根據產品特點A類B類全線鋪貨，在某個地區(qū)精耕細作,。二是在全國范圍內,，或在很多地區(qū)建立非常完善的銷售網絡，雖然只經營少量品種,，但卻能夠占領更廣泛的市場,。以這種形式經營而成功的例子不在少數。 4,、有意識的培養(yǎng)銷售團隊代理商要想做大,，應當有意識的建立和培養(yǎng)自己的銷售團隊，建立自己的招聘,、培訓,、管理、監(jiān)督和激勵機制,。有了強大的團隊,，無論代理什么藥品，都可以無往而不利,。人才最重要,。 5,、企業(yè)化運作如果沒有正式的組織,，就沒有做大的基礎,。代理商要建立正式的組織結構，如：人力資源管理,、財務管理的機構,，建立自己的銷售團隊，最終通過建立強大的企業(yè)文化來支撐自己的發(fā)展,。只有利用正式的組織結構,，向正規(guī)企業(yè)那樣運作，才能做大做強,。 6,、放棄眼前利益代理商要具有正確的經商理念，制定了目標,，就要有毅力,、有決心去堅持。不要因一時的現實影響而改變自己的目標,，要愿意為了追求長期目標而放棄自己的眼前利益,。想度過這一關需要經歷痛苦的掙扎和選擇。 7,、建立較完善的營銷體系隨著企業(yè)的做大做強,，營銷體系的作用會越來越大，信息調研,、策劃方案,、客戶服務、貨款管理,、團隊管理等方面都要通盤考慮,。只有依靠強大的團隊，規(guī)范的營銷管理才能獲得競爭優(yōu)勢,。小結：只要有正確的目標,，健全的組織結構，優(yōu)良的銷售隊伍,，完善的營銷體系,醫(yī)藥代理是完全有可能做大做強的,。; 761 次閱讀|0 個評論

用體系能力實現雙贏招商: 營銷咨詢 2013-5-30 10:02; 用體系能力實現雙贏招商文 / 聯(lián)縱智達研究院曾經風光一時的招商盛宴逐漸變成一盤難以下咽的菜：很多新上馬的項目老板一提到招商就兩眼發(fā)亮，可經常是大把的廣告費支出了,、紅火的招商秀完成了,，要么是招商變成 “ 招傷 ” （招商投入打了水漂），要么是經銷商變成經銷 “ 傷 ” （肚子大了貨卻停在倉庫與渠道里）,。企業(yè)與經銷商都在問：為什么要我們同受煎熬,？招商為什么這么難？但就企業(yè)的社會功能（提供有消費者價值的產品或服務）而言，招商難,、找產品難是個好事,。首先是，如果參加個展會,、投下點廣告,、憑借粗制濫造的產品就可以圈錢，還需要營銷嗎,？連銷售都可以省了,！ ---- 現在不是還有一部分企業(yè)老板以為靠招商策劃家和一些吹噓加空頭承諾的文件就可以圈來大筆現金嗎？其次是,，經銷商或準經銷商們也不是敢拿出資金就肯定能賺錢了 ---- 中國在過去十年的民間儲蓄總額增長了 4 倍,，還缺有錢的人嗎？在市場上,，新產品上市一年后剩下 60% ,，三年后剩下不到 30% ，五年后剩下不到 10% ,。這個殘酷的現實令經銷商們不得不睜亮眼睛,，從里到外仔細考察廠家的招商套路，看看究竟是花拳秀腿還是真工夫,？正是經銷商的理性乃至多疑成為推動廠家改進營銷以及企業(yè)經營管理的動力,！今天的企業(yè)必須回歸招商的原點：招商是企業(yè)開發(fā)市場的一個階段與方式，是落實在企業(yè)營銷戰(zhàn)略指導下的渠道策略,、推廣策略,、品牌策略的執(zhí)行環(huán)節(jié)。招商流程,、細節(jié),、技巧乃至創(chuàng)意都是一項技術，對于招商實施的成敗有關鍵作用,，但這是 “ 術 ” ,。我們認為除了企業(yè)實力、背景,、歷史等硬件來說,，對于成功招商有六項必備 “ 功夫 ” ，是軟件,，是招商成功之 “ 道 ” ,。企業(yè)只有明 “ 道 ” ，練好內功,，才能將優(yōu) “ 術 ” 的作用發(fā)揮到極致,，創(chuàng)造高效,、高質量招商之 “ 勢 ” ！成功招商之道的六個塊面,，包含了企業(yè)直接展現在經銷商面前的招商方案的核心精髓,，是與那些招商 “ 花把式 ” 相區(qū)別的試金石，也是經銷商在考察廠家,、選擇產品時必須關注研究的內容。一,、從市場開發(fā)規(guī)劃性看企業(yè)營銷戰(zhàn)略招商的策略歷來是以產品為核心,，但在這里我們要提出未來的招商肯定是 “ 以營銷戰(zhàn)略為核心 ” 的觀點。新產品也好,、支持政策也好,、大廣告投入也好，對于一項商業(yè)投資,，沒有清晰營銷戰(zhàn)略的產品推廣是沒有前途的,，即使是那些本身具有原創(chuàng)或優(yōu)質的產品也是如此。營銷戰(zhàn)略主要體現在市場開發(fā)規(guī)劃的質量上,。在今天競爭激烈的市場環(huán)境下,，創(chuàng)新產品不是困難的事，找到產品的市場空間更加困難,。因此,，開發(fā)什么市場、為什么要開發(fā)這個市場這樣的戰(zhàn)略問題,，正可以反映出企業(yè)對市場研究的深入程度以及質量,。因此，在研究產品是什么前先對企業(yè)選擇目標市場的理由進行認真分析,，是降低選擇風險的有效方法,。同時，對于企業(yè)來說,，在雕琢產品及其營銷政策的同時,，做好目標市場的精細研究，是企業(yè)成功招商并走上暢銷,、長銷的通天大路,！某品牌內衣的招商中，沒有將重點放在研究產品概念,、產品特性等市場炒作的層面,，而是用了近兩個月時間對全國 8 個省 10 個城市 50 多個經銷商、 100 家大賣場,、專賣店,、 1000 多人次的內衣店員訪談,，制定了極具市場針對性的產品策略，令資深內衣銷售商在研究了該品牌的市場分析后贊不絕口,。該品牌在全國內衣博覽會上取得現場回款 1000 萬的招商成績,，創(chuàng)下該博覽會之冠！二,、從經銷商選擇標準看渠道策略招商并不是簡單的招 “ 錢 ” ,。出得起錢卻沒有產品銷售渠道的經銷商即使掏出錢去也會成為企業(yè)的負擔，因為這樣的經銷商并不具備產品推廣的能力,，除非廠家是收了錢就不管經銷商能否銷售,。很多企業(yè)盲目抄襲招商界曾經名聲顯赫的 “ 蒙派 ” 藥品招商手法，卻不知蒙派手法的內在成功因素,，及其背后對銷售渠道的精深研究,，因而學蒙派者大多鎩羽而歸。蒙派的新藥推廣之所以成功,，得益于對兩大因素的成功把握：其一,， OTC 藥品封閉通路里經銷商推薦力量對終端購買者的強勢影響力；其二,，藥品通路商在普藥利潤稀薄的環(huán)境下對替代性新藥高額利潤空間的欲望,。正是在如上背景下，蒙派對市場環(huán)境及通路商需求的把握,，成就了一個又一個新藥推廣神話,。因此，招商如果不對經銷商的渠道能力進行認真研究與把握,，同樣是盲目的招商即存在圈錢的傾向,。那么，企業(yè)除了要明確招商的對象,、能力要求等,，核心是對經銷商必須具備或可以通過努力具備的渠道能力有明確界定。那些所謂只要掏錢就可以創(chuàng)業(yè)的招商廣告,，應該仔細打量一番才好,！三、從產品設計思想看產品市場潛力,。任何產品在經過營銷語言的包裝后都具有一定的誘惑力,，不過，在語言的誘惑力與產品的誘惑力之間,，有時可以是有時又可以不是一回事,。就招商的主角 ---- 產品而言，其真正的生命來自對市場的研究,，無論是跟隨性產品還是創(chuàng)新性產品,。產品的說明或解釋必須符合 5W1H 的檢驗：明確的目標消費群（ WHO ）,、明確的消費或購買地點（ WHERE ）、明確的產品特性及利益點（ WHAT ）,、明確的消費理由（ WHY ）,、明確的消費或購買時機（ WHEN ）、明確的消費方式（ HOW ）,。即產品的特點最后可以總結為包含 5W1H 的銷售說辭,，這套說辭是啟動產品銷售的密碼，即目標消費群消費動機的按鈕,。如腦白金的銷售說辭是：腦白金是恢復中老年人（注：目標對象是年齡區(qū)隔而不是性別,、職業(yè)等，因此囊括了近 2 億人口）年輕態(tài)（利益點）的保健產品,，因為腦白金可以補充人體內因年齡增長而流失的 " 腦白金體 " （玩?zhèn)€概念）,，喝了腦白金（消費方式）能夠有效加深睡眠,、增強記憶力（消費理由或曰作用機理）,，使人體恢復到年輕狀態(tài)。用腦白金送長輩,、送親友,，就是送健康（購買理由），有面子（強化購買動機）,！全國各大商場及藥店均有銷售（購買地點）,。腦白金的成功當然離不開是大量電視廣告的媒體投入，但重復一百次的謊言也要說得圓,、沒有破綻才會讓人相信,！四、從區(qū)域市場啟動方案的可執(zhí)行性看動銷模式,。榜樣的力量是無窮的 ---- 受到領袖名言的啟發(fā),，大多數招商都將有多少樣板市場成功作為賣點。還有人在 " 動銷模式 " 的新概念里裝入一大堆神秘的名詞,、流程,，如某聲稱有治療腫瘤功能的新藥的動銷模式：報紙平面 + 婦科百問（手冊） + 癌癥必讀（一書在手，電臺講座成高手） + 終端三折頁 +20 分鐘電視廣告片等 +6 位明星代言人真情推薦 + 全國 1200 個連鎖店 +18000 個專職人員,。聽起來來天上地下,，氣勢磅礴，實際呢,？所謂的動銷模式無非是一套可執(zhí)行的銷售方法與市場操作手段,，樣板市場的存在是驗證這種方法與手段的效果，因此,，可執(zhí)行性是動銷模式的核心,。所謂可執(zhí)行又必須滿足三個條件：操作手法容易理解容易行動,、各操作要素之間的邏輯關系清楚明確、成本可承受,。很多方法看似簡單其實行動時變數較大,，如會議營銷主持、會議營銷醫(yī)師,、培訓督導等人員決非沒有經驗的經銷商可以輕易招到的,，一場會議要取得預期的成交也不是外行看起來那么簡單容易。那么如果這些存在執(zhí)行難度的操作行為是推動產品銷售提升的關鍵力量,，就未必有很強的現實性了,。還有些聽起來很創(chuàng)意的操作手法說了很多方法，要么方案設計者自己未必搞清楚先后順序,，要么是實際的推廣成本無法承擔,。五、從廠商雙方的市場推廣責任界定看政策支持的力度,。招商策劃中的重頭戲是所謂的市場支持政策,，而這些政策又牽涉到產品動銷模式，簡單點講,，就是在產品從導入市場到市場成功啟動的過程里需要經歷的階段,、步驟、方法以及達成每個階段目標采取手段所耗費的資源（銷售成本）,。這樣一說,，就將招商里慣用的 " 呼悠 " 功夫（動銷方案、運作手冊等）落在了現實之中：誰是啟動市場各項推動費用的買單者,？一項雙贏的招商政策必須包含對廠商雙方責任的明確界定,，而這不是一個合同所能解決的。從對產品,、對市場,、對合作伙伴負責任的角度出發(fā)，廠家應該對產品銷售量跨過盈虧平衡點之前的各項市場推廣費用進行準確預估,，并且要對這些費用應由誰,、如何承擔作出明確說明。這樣的招商策劃才可以真正做到招好商,、商好做,。必須強調的是，廠家尤其必須對經銷商在推廣產品中應該付出的成本及努力有明確的規(guī)定,，最好是寫入合同之中,。這樣做一方面是體現誠信、務實的作風,，是企業(yè)對自己的產品,、品牌及市場負責,，另一方面是提醒經銷商清楚地知道自己要做的工作，以利于產品進入市場后的真正銷售推進,。那些言過其實的 " 空頭承諾 " ,、包括所謂的無條件退貨、不勞而獲地賺錢等等廣告說辭,，如投資小見效快,、 7 天速銷、 20 天收回投資之類的鼓惑言辭,，與其相信這樣的好事,，不如相信只要祈禱上帝就能大富大貴來得風險小些！六,、從招商整體規(guī)劃的實操性看管理素質,。上述五大方面其實已經是雙贏招商的真實功夫，具備了以上條件的產品應是風險系數比較低的投資項目,。從招商本身的操作過程看,，廠家對招商過程的推動與控制，也是判斷的標準之一,。不可想象,，一個按照上述嚴謹作業(yè)流程設計出來的產品,，其招商的組織與管理卻是混亂無序的,。這其中包括：從項目詢問、到資料提供,、接洽會談,、合作條件談判、合同簽定的一系列環(huán)節(jié),，另外當然是執(zhí)行這些流程的工作人員：銷售人員,、管理人員、服務人員,，以及公司的領導,、老板（總經理）等。招商難嗎,？也不難,！現在逐漸趨淡的大型交易會如糖酒會、藥交會及各類專業(yè)展會,，其原因并不是展會本身的作用在消失,，而是一個歷史發(fā)展階段的現象，在經過這個發(fā)展階段后展會的交易價值將迎來另一個春天,。這個階段是：由于大量非理性的創(chuàng)業(yè)型投資人的瘋狂涌入,，導致傳統(tǒng)大型展會涌入大量魚目混珠的短線圈錢廠家甚至帶有欺詐性的偽廠家,，造成在一段時間里，相當數量的投資人變成經常受 " 傷 " 的經銷商,，從而影響著展會的聲譽,。同時，真正有實力,、有戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的廠家,，則更多地采取主動出擊的方法直接在目標市場尋找有實力、符合發(fā)展條件的經銷商,，造成優(yōu)秀經銷商足不出戶也能獲取新產品,、新品牌合作的機會。這樣,，展會的交易功能就呈現下降之勢,，而變成一個發(fā)布會、游覽會,、交際會,。為什么還能恢復展會的又一春呢？正是上述階段的末路孕育著展會的新生機：經銷商的理性會加劇投機型,、圈錢型偽廠商招商的困難,，就是說參加展會對于這些廠商的投資回報率在降低，這樣會自然淘汰大量的偽廠商,、偽新產品,。而另一方面，按照嚴謹流程操作,、并真正具有市場前景的產品或品牌,，會成為展會招商的最大獲益者，這些品牌與企業(yè)的成功同樣在激勵那些練好內功的品牌到展會上引爆品牌的能量,！這樣的正向循環(huán)一形成,，展會將再次成為溝通供需雙方最快捷、最經濟的平臺,。綜上所述,，用體系能力打造內功的品牌與企業(yè)，不僅可以實現成功的雙贏招商,，而且對于招商平臺的打造也將起到積極的推動作用,。廣交會為什么越辦越興旺、參加廣交會的大型企業(yè)與品牌越來越多,？不正是理性,、精明的外商及其背后的消費者在塑造著練好內功的中國廠家與品牌嗎？同樣，中國內貿大型交易會也會在日漸成熟的國內消費者及投資人的推動下,，再現輝煌,！招商的路一片光明！歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 762 次閱讀|0 個評論

快消品招商從點對點到系統(tǒng)構建: 利均 2013-4-25 14:11; 全國糖酒會越來越像雞肋,，廠家損失錢財，商家消耗精力,，到頭來絕大部分落得一場空,，企業(yè)招商失敗，經銷商無法找到合適的產品,。原因何在,？北京隆馳歐比特營銷策劃機構專家利均認為，核心點是廠商雙方沒有做好充分對接的準備,。從企業(yè)角度分析來看,，主要原因還是企業(yè)營銷戰(zhàn)略缺失，更多企業(yè)招商還停留在擺攤階段,，以一種廠商之間點對點的方式進行區(qū)域經銷規(guī)劃,，廠家想靠商家實現區(qū)域突破，商家期待依靠廠家賺錢,，雙方目標無法達成一致,，無論如何沙盤推演也無法實現預期目標。在資源稀缺需要精細化整合的 21 世紀,，點對點的渠道戰(zhàn)略布局顯然已無法適應市場營銷競爭需求,，在市場競爭中敗下陣來也不足不怪了。隆馳歐比特商學院快消品研究中心研究認為,，現代營銷渠道網絡更加注重系統(tǒng)構建,，只有系統(tǒng)構建渠道體系,，才能夠最大限度精細化地整合渠道資源,，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢和整合優(yōu)勢，提高渠道價值傳遞的效率和效能,，為廠商雙方提供足夠的超額利潤,，滿足雙方的市場營銷戰(zhàn)略目標。招商點對點弊端無法實現渠道布局的市場戰(zhàn)略任何經銷商的經銷意向都會令廠家喜出望外,，能夠有經銷商填補區(qū)域經銷空白,，企業(yè)當然會欣鳳然接受。然而,，沒有市場渠道戰(zhàn)略的企業(yè)實屬少見,。正是在這樣的情況下，很多企業(yè)往往為了招商而招商，放棄渠道戰(zhàn)略規(guī)劃,，被迫選擇與意向經銷商實現點對點合作,。這樣的做法，一方面會導致企業(yè)匆忙調動人財物資源,，另一方面導致企業(yè)渠道戰(zhàn)略調整或改變,，形成企業(yè)跟著經銷商的屁股走的局面，致使整個渠道運營方案做出重大調整,，造成重大的資源浪費,。渠道招商政策失控我們接觸過的企業(yè)或多或少都存在渠道招商政策失控的問題。由于點對點招商,，致使很多經銷商區(qū)域運作能力受限,，在無法達成廠商雙方協(xié)定的銷售目標時，經銷商不得不求援于企業(yè),，企業(yè)礙于區(qū)域市場發(fā)展的可持續(xù)性,，不得不伸出援手。因此,，就會出現企業(yè)打破既定招商政策的局面,，銷售人員和經銷商糾纏于市場支持力度的大小，銷售管理人員面臨著大堆臨時性政策申請報告的審批,，形成招商政策失控的亂局,。無法形成品牌合力企業(yè)不可能停留在賣產品的初級階段，但卻因為點對點的渠道商建設思路無法實現由賣產品向賣品牌的升級,。在此情況下,，企業(yè)忙于應付區(qū)域經銷商的各種要求，拿不出足夠的精力和財力投入到品牌運營上來,，既使進行品牌運營，也因為彼此相互分割開來的營銷區(qū)域而無法達到預期的效果,，更談不上區(qū)域運營之間的相互正向影響力和促進作用。渠道信息流不暢企業(yè)利用渠道一項重要的資源就是信息流,，以應對市場變化和競爭,。然而,，由于信息的傳輸采取的是單個經銷商點對點地傳送過程，致使信息未經過渠道網絡體系的梳理和沉沉,，導致企業(yè)信息處理成本上升,、信息處理緩慢,、信息存在片面性等問題，給企業(yè)做進一步的市場營銷決策帶來困難和不準確性,。渠道網絡體系的系統(tǒng)構建為了規(guī)避渠道招商點對點策略帶來的問題,，企業(yè)不得不從全局出發(fā)，制定戰(zhàn)略性的渠道網絡構建體系,，實現網絡資源的全面整合,，綜合發(fā)揮渠道資源的整合優(yōu)勢，減小渠道成本,，提升渠道效益,，徹底規(guī)避掉渠道弊端，為廠商雙方帶來超額渠道收益,。嵌入式渠道招商策略在這里,，我們要解決一個誰跟誰賺錢的問題，或者叫區(qū)域經銷戰(zhàn)略主導權的問題,。通常來講,，經銷商是跟著企業(yè)賺錢的，也就是說企業(yè)要對區(qū)域市場具有戰(zhàn)略主導權,。當然,，為了平衡廠商關系，很多企業(yè)開始談廠商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關系,，把廠商之間列為平等的關系,。但事實上，無論如何雙方都要因為區(qū)域市場運作功能而進行分工,，分工之后必然會產生主導權的問題,。實踐證明，嵌入式渠道策略是目前最為有效的招商策略,。所謂嵌入式渠道策略,，是指企業(yè)在既定的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃體系之下進行區(qū)域市場招商布局，企業(yè)選擇最適合企業(yè)區(qū)域市場規(guī)劃的經銷商和終端商進入企業(yè)渠道網絡體系,，實施執(zhí)行企業(yè)區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略,，完成區(qū)域市場營銷目標。我們在做富程集團魔娘品牌運營時,，剛一進入公司,，就發(fā)現了公司所有的經銷商都是點對點招商的結果，我們在策劃會就提出這一問題,，恰好切中了企業(yè)市場營銷的命脈。于是,，我們改變了過去普遍撒網釣魚的辦法進行招商,，而是把更多的功夫放在公司內部，應用我們賴以成功的招商七三理論，即把七成的功夫放在公司內其三成的功夫才是銷售人員談判簽合同,。在這一理論指導下,，我們根據富程魔娘的市場營銷戰(zhàn)略，制定了針對重點市場的嵌入式招商方案,，完全拋出公司的市場戰(zhàn)略,，只有經銷商認可并認為可執(zhí)行公司的區(qū)域市場戰(zhàn)略，才可以進入候選經銷商的行列,，然后再確定能夠帶來區(qū)域效益最大化的經銷商進行簽約合作,。這種招商方式雖然前期需要做大量的準備工作,，但卻可以保證招商的成功率,，也更容易達成企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略目標。這就保證經銷商嵌入區(qū)域內,、區(qū)域嵌入企業(yè)整個渠道網絡內,，確保企業(yè)營銷戰(zhàn)略得以順利實施和完成。渠道商類型符合企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略需求企業(yè)與經銷商的合作往往是企業(yè)的區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略與經銷商網絡運營能力之間的合作,。任何忽略了經銷商系統(tǒng)下的網絡運營能力的合作都存在風險,，可能導致失敗。點對點的招商方式極有可能忽略掉經銷商的網絡運營能力,，沒有徹底考察以經銷商為中心的營銷網絡能力，錯誤的選擇經銷商,。我們對于經銷商的選擇是基于網絡能力的考察,，這樣的網絡能力更多的取決于下游二批商三批商終端商的布局，只有這個布局是合理的,，經銷商的運營能力才能得到保障,。實踐中，營銷人員要具有深刻的區(qū)域市場洞察力,，快速而準確地做出判斷,。當然，并不是說區(qū)域渠道下游商家起到決定性作用,，實戰(zhàn)當中,，我們可以通過兩種方式來做出決定：符合區(qū)域市場戰(zhàn)略要求的渠道網絡能力是企業(yè)招商的首選，不符合區(qū)域市場戰(zhàn)略要求的可以根據實際情況做出科學優(yōu)化,，使其符合要求具備相應的能力,。這里邊就涉及到渠道能力培訓的問題，它區(qū)別于傳統(tǒng)的培訓,，主要還是一種傳播,，這種傳播體現企業(yè)對于渠道商的利益點的正確訴求,，這種訴求式傳播很容易被接受，因為在利益面前,，思想很容易達成一致,。我們在做黃金酒西部區(qū)域市場招商決策時，就沒有一刀切式地拿掉點對點經銷商,，而是進行系統(tǒng)的渠道商培訓,，這種培訓是通過大量散播《區(qū)域整合能力帶來效益》光盤來實現的。盡管面對無數的終端商,，我們還是堅決地下發(fā)了光盤,，實踐表明，絕大部分終端商受到了光盤的教育和影響,，提升了黃金酒在西部區(qū)域市場的網絡運營能力,。大量的實踐告訴我們，遇到問題就采取“動手術”切掉并不是最佳的解決辦法,，渠道招商過程中,，采取“中醫(yī)保守療法”或許更加有效。渠道招商半年后的資源整合婚姻有七年之癢,，廠商合作并沒有那么久,，往往在半年左右問題就會凸顯、摩擦也會不斷,。這個時期渠道資源整合就非常必要,。隆馳歐比特商學院快消品研究中心研究認為，廠商合作半年后,，一系列的問題就會出現,，包括庫存問題、商品積壓問題,、促銷支持政策問題,、終端宣傳建設問題、退換貨問題,、消費認知問題,、與終端渠道商關系問題等。這些問題往往困擾著經銷商繼續(xù)前進的步伐,，當通過區(qū)域銷售人員反映到企業(yè)時,，企業(yè)、銷售人員和經銷商之間難免會出現各種疑慮和不信任,，最終導致問題無法迅速得以解決,，影響了包括經銷商零售商在內的渠道商的積極性，也錯過了解決這類問題的最佳時機,。面對上述問題,，隆馳歐比特商學院快消品研究中心認為,，企業(yè)應該采取更加主動的市場行動,，發(fā)揮市場部門的資源整合能力,，進行一次全方位的跨區(qū)域的資源整合和市場梳理，針對這一階段問題比較集中涌現的狀況,，制定出科學合理有效的解決方案,，保證各區(qū)域市場運營的可持續(xù)性。一旦企業(yè)解決了這些問題,，企業(yè)全部營銷區(qū)域就會向著資源整合方向發(fā)展,，不但有利于資源綜合發(fā)揮效用，也可以大量降低渠道運營成本,。對于渠道系統(tǒng)構建將起到至關重要的作用,。渠道系統(tǒng)構建從渠道嵌入式招商，從渠道戰(zhàn)略規(guī)劃,，從渠道商選擇,，從渠道資源整合，已經為渠道系統(tǒng)構建打下了堅實的基礎,，這時候,，企業(yè)最為緊迫的任務就是進行全方位的渠道系統(tǒng)構建。首先,，由市場部組織進行全方位的市場堪察,，徹底摸清企業(yè)整個營銷渠道網絡的現狀，發(fā)現存在的問題,，找到可以提供復制的依據,。整個過程，將為市場部制定并調整渠道系統(tǒng)構建戰(zhàn)略的第一手最為有力的數據資料,。市場部據此,，迅速制定渠道系統(tǒng)構建方案和接下來的渠道系統(tǒng)調整執(zhí)行計劃。第二,，圍繞市場渠道系統(tǒng)構建方案和執(zhí)行計劃,，銷售部制定渠道系統(tǒng)構建計劃，一方面對現有渠道系統(tǒng)做出調整和改進,，另一方面找到對于現有渠道系統(tǒng)的補充措施,。實踐當中，大多數渠道系統(tǒng)零售終端傾斜,，有的區(qū)域傾向于商超終端,，有的區(qū)域傾向于餐飲終端，有的區(qū)域傾向于藥超終端,，既使在商超終端里也存在著 KA ,、大超,、社區(qū)超市、便利店等之間的側重問題,，這些都需要銷售部門做出迅速調整補充措施,，保證整個區(qū)域渠道系統(tǒng)的有機運營。第三,，建立渠道深度分銷機制,，企業(yè)市場部和銷售部協(xié)助經銷商建立分銷網絡，實現深度分銷,。像可口可樂,、百事可樂、娃哈哈,、白象等企業(yè)甚至將渠道扁平到縣鄉(xiāng),，經銷商的送貨車可以直接送到村一級的零售終端。深度分銷到最基層的零售終端,，不但可以降低渠道成本,，還可以實現有效競爭。第四,，進行渠道的橫向整合,。隆馳歐比特商學院快消品研究中心認為，渠道系統(tǒng)的橫向聯(lián)系更多地依靠區(qū)域間的信息溝通和信息共享,，同時,，這一整合，為進一步的以品牌為中心的大區(qū)域營銷傳播提供便利,，也為企業(yè)進行精準營銷傳播提供依據,。綜述北京隆馳歐比特營銷策劃機構首席專家利均指出，從快消品渠道點對點招商進入到渠道系統(tǒng)構建是整個快消渠道建設的必然,。隆馳歐比特營銷策劃商學院快消品研究中心提出的《五段謀劃渠道招商模式》就是從技術上解決渠道系統(tǒng)構建的專業(yè)工具,，我們提出“ 戰(zhàn)略謀全局、區(qū)域謀全國,、樣板謀復制,、產品謀品牌、分銷謀發(fā)展”的五段招商模式,，對于快消食品企業(yè)渠道系統(tǒng)構建發(fā)揮了重要的作用,。（利均，北京隆馳歐比特品牌顧問機構營銷策劃專家,， http://www.salemt.com 聯(lián)系電話 15811563079 ,，電郵 [email protected] ）; 1029 次閱讀|0 個評論

福州會戰(zhàn)，企業(yè)如何博出彩？: 圣美品牌策劃 2013-4-11 17:29; 福州會戰(zhàn)，企業(yè)如何博出彩,？中國食品招商網　 2012/9/17 16:52:11 作者：栗娟編緝：張清每次糖酒會結束,，我們都會對參會企業(yè)進行抽樣調查，了解他們的招商效果,。其結果基本上都是幾家歡喜幾家愁,，有的企業(yè)順利地完成了招商目標,，不僅在會中會后簽約了眾多的經銷商,，還成功地提升了企業(yè)和產品的形象及認知度，博得了滿堂彩,；而有的企業(yè)雖說投入了大量的人力物力,，結果卻是與預估相差甚遠，甚至還在行業(yè)里造成了一定的負面影響,。為什么結果會如此大相徑庭,？除去一些硬實力之外，企業(yè)的各項準備工作以及對于會議全程的把控能力等等,，都起著至關重要的作用,。在 2012 年秋季糖酒會即將到來之際，記者邀請到了幾位曾成功幫助企業(yè)實現糖酒會招商的專家,，請他們來談一談,，企業(yè)該如何更好地利用糖酒會這個平臺，實現招商及品牌傳播等效果的最大化,。內煉新品打根基,，外塑形象訂政策文│北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起 2012 年秋季糖酒會即將來臨，由于本次糖酒會首次在福州舉辦,，相信作為地主的一些企業(yè),，比如海新、達利,、親親等都會高度重視,，其他一些規(guī)模中等的企業(yè)，也會趁此機會重拳出擊,。與此同時,，以福州為圓心，像福建,、浙江,、江西、廣州等地企業(yè)的也會積極參與,，而且這些地區(qū)又是中國食品企業(yè)的聚集地,，所以說,，本次福州秋季糖酒會應該會呈現出規(guī)模大、參展企業(yè)多,、區(qū)域范圍廣等特點,。那么，各家企業(yè)該如何抓住這次糖酒會帶來的商機呢,？從戰(zhàn)略的高度進行規(guī)劃糖酒會是一個展現企業(yè)產品價值和傳播品牌價值的舞臺,，企業(yè)通過產品及品牌形象的展現，達到招商的目的,。所以對參展企業(yè)而言,，務必要在戰(zhàn)略營銷高度進行整體規(guī)劃，概括來講,，主要有以下三點：第一,，定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是指導企業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃,，而招商是其中的戰(zhàn)術行為,，服務于企業(yè)戰(zhàn)略，比如企業(yè)是要打進攻戰(zhàn),、防御戰(zhàn),、還是游擊戰(zhàn)，都要服務于整體戰(zhàn)略,，同時不同品類產品,，不同發(fā)展階段，不同類型的市場,，會做出差異化的渠道策略,、市場策略、價格策略,，以便更好地吸納經銷商,。第二，有策略,。企業(yè)要想在糖酒會上脫穎而出,，就要有新意。最直接的體現就是企業(yè)的新產品,，也就是我們一直在提的“戰(zhàn)略新品”,。因為產品力就是銷售力，產品創(chuàng)新就是最好的新意,，以達到搶人眼球的轟動效應,，同時戰(zhàn)略新品策略還能夠滿足消費者不斷升級的需求，市場前景好，相信經銷商的興趣,、信心也自然會水漲船高,。第三，講步驟,。展會是一個系統(tǒng)化的工程,，每個環(huán)節(jié)都要配合好，才能產生最大的效力,。前期的目標確定,，策略制定、物料準備,，參展人員的安排,、分工及培訓，后期效果的跟蹤,，每一步都要做到位,、做扎實，展會執(zhí)行才能有條不紊,，企業(yè)才有可能展現出最好的形象。內外兼修,，打造綜合實力企業(yè)要想在糖酒會上一舉成名,，必須要內外兼修，內練新品打根基,，外塑形象,、訂政策謀合作。利用這個機會,，我們給企業(yè)提幾點建議,。首先，戰(zhàn)略新品不可少,。產品同質化,，競爭白熾化，出奇制勝,，成就黑馬,，不僅是企業(yè)心之所愿，經銷商也想乘上這艘航艦,，達到掘金的彼岸,，產品創(chuàng)新成為致勝之路，那么創(chuàng)新后的產品特色展示,，在糖酒會這個舞臺上一定要突出,，要有特色，要給客戶耳目一新的感覺，提高其對產品的興趣,。也就是企業(yè)一定要有具有殺傷力的戰(zhàn)略新品,。其次，企業(yè)實力,、品牌形象展現要到位,。企業(yè)要贏得渠道、開拓市場,，首先就是要贏得經銷商的信賴,。最能給經銷商打氣的是什么呢？是企業(yè)的實力,，是產品的品牌,，大樹底下好乘涼，資力雄厚總是能給經銷商以底氣,，解除第一道心理障礙,。第三，經銷政策成體系,。經銷商對戰(zhàn)略新品產生興趣后,，對經銷商政策是最為關注的，比如價格政策,、回款政策,、推廣扶持政策、返點政策都會極大的影響經銷商代理的意愿,，如果企業(yè)已經制定了搶眼的經銷商政策一定要展示給經銷商看,，講給經銷商聽，而在展現亮點時,，也要讓經銷商政策成系統(tǒng)化,、正式化，解除經銷的后顧之憂,，贏得其信任,，最終簽約成功。案例：西王集團的糖酒會策略從 2010 第四季度開始,，西王集團可謂一路高歌猛進,，一直以高達３倍、５倍的速度增長,。伴隨著 2011 年成功上市,，西王從一家名不見經傳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展到中國糖都、玉米油之王,，這些都和企業(yè)的營銷策略密不可分,，更和西王集團在糖酒會上的卓越表現息息相關,，主要可以總結為以下幾點： 1. 現場布置與競爭對手形成鮮明的差異化。整體設計以綠色為主基調,，體現了綠色食品的產品屬性,。再加上代言人唐國強，玉米油代言人張國立,、鄧婕夫婦大型招貼的布置,，很搶眼，體現了明星級品質,，彰顯了企業(yè)實力,，給經銷商以信心。 2. 明星代言人精彩亮相,，唐國強親臨糖酒會現場,，一方面會給人留下深刻的印象，另一方面,，吸引住經銷商,，引起經銷商的興趣，給經銷商以信心,。 3. 同期舉辦“健康糖,，中國強”新聞發(fā)布會。廠家,、代言人唐國強,、志起未來營銷咨詢公司三方同時亮相，把西王果糖推向一個新高潮：名星代言一方面給經營銷商以信心,，另一方面讓終端消費者感受到品質與信賴，營銷咨詢公司則是讓經銷商感受到企業(yè)的營銷思路一定是清晰并健康的,，給經銷商的一劑強心劑,。制勝糖酒會，會前會后見真功文│上海銘泰·銘觀營銷咨詢有限公司副總經理侯軍偉隨著互聯(lián)網的發(fā)展,，信息的傳遞已經超越了任何時代,。而糖酒會作為企業(yè)招商、信息交流的盛會,，如何更好地運用這個平臺,，是企業(yè)參加糖酒會要做好的工作。充分準備,，奠定良好基礎很多企業(yè)參加糖酒會后并沒有達到預期的目的,，這與參會企業(yè)前期的準備、會中的參與和后期的跟進有關系,，但更重要的是,，前期的準備不足是決定性的原因,。那么，企業(yè)在前期,，需要準備什么內容,？首先是目標，企業(yè)必須清楚參加糖酒會要達到什么目標,，根據目標而設定達成目標的過程,。對于中小企業(yè)來說，大部分都是為招商而去,，實際是為了企業(yè)的產品能夠走的更遠,，建立銷售網絡；當然對于大型的企業(yè)來說,，通過糖酒會進一步展示企業(yè)的實力,，在展會期間回饋老客戶，也是目標,。但歸根結底,，無論企業(yè)大小，都不會僅僅是去展示,，對于結果,，或者說目標應該很清晰才能不打無準備之仗。目標清楚,，企業(yè)才能夠根據實力和需求進行準備企業(yè)只有把前期的準備工作做細致,，在糖酒會期間才能夠做到有條不紊，提高效率,。除以上內容外,，筆者提醒企業(yè)必須在以下幾個方面進行詳細準備：招商區(qū)域：企業(yè)要根據自己的實力來確定招商的區(qū)域，如果是中小型企業(yè),，最好是圍繞公司所在地,，向周邊省份擴展，而不是進行全國招商,，遍地撒網,。因為現在同質化的產品非常多，如果沒有品牌優(yōu)勢,，僅僅是靠價格,，想拓展全國市場，是比較困難的,。企業(yè)必須在招商區(qū)域上進行穩(wěn)步發(fā)展,，隨著實力的增強，而擴大招商區(qū)域,，這樣也可以為經銷商提供更多的服務和支持,，更容易獲得經銷商的認可,。招商產品：企業(yè)在糖酒會前需要梳理自身的產品線，進行產品組合,，通過打造特色產品,，提煉精準產品概念，對目標客戶形成吸引力,。提前做好宣傳攻勢：如果你在會前就通過新聞媒體或戶外廣告進行宣傳引導,，就能刺激經銷商的合作欲望。一般情況下,，可通過行業(yè)媒體與舉辦城市的電視,、報紙或戶外廣告相結合的方式進行宣傳。這就需要提前把平面廣告設計好,，并和相關媒體達成投放協(xié)議,。參會過程重在溝通糖酒會期間由于參會的人數多達十幾萬人，信息量巨大,，企業(yè)如何達到招商目的,？可以從以下方面考慮： 1. 主動引導。在企業(yè)展位附近,，盡可能多地介紹企業(yè)的產品,，讓目標客戶能夠有機會接觸并品嘗企業(yè)的產品。最好把目標客戶能夠引導到企業(yè)的產品展區(qū),，以便于坐下來進行詳細的溝通,。糖酒會期間很多企業(yè)都準備了資料，而參會的經銷商不可能把所有的資料都帶走,，他們只會帶走他們感興趣的產品資料,。這就需要充分運用 FAB 溝通法則，這樣更易讓潛在客戶在較短的時間內能夠對企業(yè)有認識,。 FBA 是指 feature ,，特性； advantage ,，優(yōu)點； benefit 利益,，這三個單詞的縮寫,，這是介紹產品時最簡單有效的方法之一。 FBA 的溝通要點是：（ 1 ）從產品特性推知優(yōu)點,，從產品優(yōu)點推知帶給用戶的利益,。（ 2 ）向用戶宣傳產品時，不要特性,、優(yōu)點,、利益羅列一堆,，重要的是能與用戶的利益聯(lián)系在一起。吸引客戶的注意力,，是前期引導溝通的關鍵,。 2. 收集詳細的客戶資料。無論是通過引導來到展位的目標客戶,，還是自行走動到展位的目標客戶,，都要詳細的收集客戶資料。企業(yè)可以通過和目標客戶溝通,，交換名片,，還要主動了解其經營產品、年營業(yè)額等情況,。在和目標客戶溝通的過程中,，需要把客戶進行分類，并登記到客戶表中： ⑴ 向客戶登記表該表是一張比較簡單的客戶登記表,，對于沒有帶名片或者名片已經用完的意向經銷商,，甚至是興趣不大的客戶，都可以讓其填寫此表,，以備會后進行跟蹤,。一般客戶會填寫姓名和電話，而地址,、公司名稱不一定填寫,，但可以在備注欄中，寫明此客戶感興趣的產品,，有什么要求等等內容,，而客戶類別，是指客戶的感興趣程度,，可以分為 A ,、 B 、 C ,、 D 等,，便于會后進行不同跟進策略的制定。 ⑵意向合同簽署通過交流,，雙方基本確定合作,，最好是能夠當場簽訂意向合同，并收取一定的保證金,。在糖酒會期間,，企業(yè)也可以到不相關的行業(yè)展區(qū)進行宣傳，這樣的好處是可以拓展目標客戶的數量,。通過不相關行業(yè)經銷商的交流,，不但可以拓展招商思路,，也可以獲得一些其他行業(yè)的信息，從而豐富自身的招商需要,。在和目標客戶溝通的過程中,，還要做到信息傳遞的準確性。經銷商關注的信息主要有：（ 1 ）產品信息：產品概念,、價格體系都要講解清楚,；（ 2 ）政策支持：首批進貨、返利,、進貨折扣,、廣告宣傳、終端物料等等要明確,；（ 3 ）對經銷商的要求也要明確,，比如要有配送能力、要有多少業(yè)務人員等等,。會后跟進,，踢好臨門一腳如果說糖酒會是一場足球賽的話，整個會期就是中場,，而會后才是關鍵的射門一刻,，能否達到預期目標，是在會后決定的,。 1. 收集到的客戶資料,，可以按簽約、意向,、重點,、一般進行分類。根據分類的結果確定不同的后續(xù)跟進策略,。 2. 做好后續(xù)跟蹤計劃,。主要包括拜訪計劃、溝通計劃,；后續(xù)跟蹤的方法：電話溝通,、直接拜訪、邀請企業(yè)來參觀等,。例如拜訪計劃表,。 3. 做好二次招商。對于企業(yè)來說,，糖酒會是第一招商現場，這不是結束,，是第一步,，在糖酒會期間收集到的客戶資料要進行二次開發(fā),。通過對這些客戶的篩選，可以把客戶邀請到企業(yè)進行二次招商,。不同發(fā)展階段,，企業(yè)參會重點不同文│圣美品牌營銷機構首席合伙人、總經理繆星很多參會企業(yè)的策略是不明晰的讓客戶對你企業(yè)樹立信心,？企業(yè)完全可以把參加糖酒會的投入轉化為企業(yè)內部的經銷商會議,，在自己召開的會議上絕對不會有那么多的企業(yè)和你搶客戶資源，而且糖酒會的花銷也完全能夠滿足企業(yè)自行召開經銷商會議的費用,，效果肯定也好很多,。如果能把經營糖酒會的心思和努力放在經營市場上，企業(yè)像抓糖酒會那樣去抓市場,，把糖酒會上的承諾按照企業(yè)日常的理念來執(zhí)行,，豈不是能做得更好？外資企業(yè)為什么一直和糖酒會緣分很淺,？那是因為他們認識到,，企業(yè)本身的發(fā)展不是建立在一次兩次的會議就能成功的，更多的需要在市場上扎實的操作和企業(yè)本身的長期的支持和服務,。市場是需要經營的,，而展會只是經營過程中的一次擦肩，企業(yè)和經銷商是否結緣,，還是未知數,。與國際品牌相比，大多數中國企業(yè)規(guī)模偏小,，缺乏中,、長期規(guī)劃，品牌定位模糊,，熱衷于短,、平、快,。以中國現有市場經濟的國情,，筆者認為中國企業(yè)的品牌之路要分三步走，每一階段糖酒會的作用也是不同的：第一步：品牌原始積累期,。這類企業(yè)不妨先扎扎實實打好基礎,，在產品力、科研力,、營銷力,、服務力等方面下足功夫，建設好發(fā)展平臺，在全員營銷的同時適度傳播品牌,，以扎實提升銷量,、穩(wěn)步提升市場占有率為第一目標。這個階段企業(yè)參加糖酒會是必要的,，但主要目的應該是：廣交朋友（結識業(yè)內經銷商）和品牌亮相,。第二階段：加速發(fā)展期。企業(yè)應開始根據市場進展整合資源實現立體有效傳播：充分利用廣告媒體,、新聞載體,、終端賣場、大型現場推廣,、重大新聞公關事件傳播,、口碑效應傳播等逐步樹立品牌，催熟品牌形象,；并計劃著手建立品牌系統(tǒng),。此類企業(yè)參加糖酒會，可以通過會上的曝光和亮相以提升品牌在業(yè)內持續(xù)的影響力,，但更重要的是開辟自己常規(guī)的招商渠道,，并借助糖酒會契機和經銷商進行深入交流溝通。第三階段：高速擴張期,。企業(yè)的發(fā)展開始進入快車道,；品牌建設也應開始進入成熟期,；企業(yè)的品牌工程應開始細分,、規(guī)范、成熟,。此時糖酒會對于企業(yè)招商和提升品牌影響力的作用日漸微弱,。企業(yè)參與糖酒會可考慮更多的創(chuàng)新方式,，如舉辦或參與營銷高峰論壇等。 http://www.solome.com.cn/; 個人分類: 圣美觀點|2062 次閱讀|0 個評論

與時俱進做招商: 婁向鵬 2013-3-29 09:09; 與時俱進做招商北京福來品牌營銷顧問機構董事長婁向鵬糖酒會在招商等許多方面的作用仍然是不可替代的,，針對糖酒會的變化,，招商企業(yè)要尋求適應的方法，而不是因噎廢食,，避而遠之,。在渠道、媒體多元,，以網格為載體的信息暢達的現在,，糖酒會已經不再是招商的唯一渠道，糖酒會的地位,、作用及影響力都在弱化,，功能在偏移，交易功能日漸下降，許多企業(yè)為“究竟參不參加糖酒會”糾結著,。不少企業(yè)花錢不少,，效果不好，開始對參加糖酒會的意義和作用產生了懷疑,。福來經過深入對比研究后認為，糖酒會仍然是不可替代的,，針對糖酒會的變化,，招商企業(yè)要尋求適應的方法，而不是因噎廢食棄之不用,。一,、糖酒會仍然是天下第一招商大會首先，中小企業(yè)的招商需求需要第一招商大會,。中國地域廣,，市場大，食品行業(yè)一直持續(xù)快速發(fā)展,，從上個世紀 80 年代初到現在,，全國食品工業(yè)年均增長速度達到 13-14% ，近年來一度達到 15% 以上,。雖然成就了很多全國性的大企業(yè),，但中小企業(yè)、地方性企業(yè)仍占多數,。這些企業(yè)原有的經銷商資源少,，招商還是主要依靠這種大型展會營銷，一個糖酒會能夠實現參會的企業(yè)數千家,，參展的商品數萬種,，招來十余萬客商參會，這個規(guī)模和吸引力無會能比,，參加糖酒會的性價比最高,。第二，可以淘到優(yōu)質經銷商,。食品業(yè)的競爭非常激烈,，各大區(qū)域市場已經產生了各自的地域品牌，其他品牌想要進入困難重重,，選擇高質量的經銷商就顯得極為重要,。糖酒會能夠提供這一平臺，使有實力和抱負的企業(yè)直接對接優(yōu)質經銷商,，跨越培養(yǎng)小經銷商的過程,，實現快速發(fā)展。再次，新產品發(fā)布效率無會能比,。即便再有實力的企業(yè),，也無法一次聚集如此眾多的經銷商。在糖酒會上做創(chuàng)新產品發(fā)布,，就相當于在全國食品界引起關注,。雖然新品通過糖酒會一炮而紅，風靡全國越來越難了,，但很多新品仍能通過糖酒會,，掀起一個小高潮。 2008 年,，嫁入中糧集團豪門的酒鬼酒巧妙借奧運題材創(chuàng)意,，在主會場把展位搭建起一個水立方，非常搶眼,，招商效果很好,。二、認清形勢,，適應變化,，與時俱進第一，他燒他的錢,，你招你的商許多企業(yè)將參會的重點由招商轉變?yōu)樾蜗笮麄�,，甚至演變�(yōu)榻涗N商的“聯(lián)歡會”，這是已經把市場做成熟的企業(yè)做的,，與想招商的企業(yè)“無關”,。娃哈哈還極少參會呢，難道你就不參會了嗎,？許多企業(yè)把參加糖酒會純粹做成了一場形象工程,、面子工程，被業(yè)內人士戲稱為“燒錢運動”,，那是人家的事,，他燒他的錢，你招你的商,，并不妨礙,。招商一定要首先弄清自己的需求，中小企業(yè)不可以不顧企業(yè)實際和實力在招商會上盲目作秀,。第二,，招商，功夫在會前和會外許多企業(yè)把功夫只下在了糖酒會中,，忽視了會前的策劃和預熱,，不重視會后的跟進和鞏固,，結果，糖酒會變成了浮云,。許多在糖酒會上簽定的合同根本不能保證在會后能夠順利履行,， “前幾年糖酒會上簽合同累得手腕疼，但現在大家都懶得簽意向合同,，沒有意義,，反正也不履約�,！币患沂称菲髽I(yè)負責人這樣表達對糖酒會的無奈,。我說，糖酒會是不是浮云,，關鍵要看你是不是在會前和會外下足功夫。招商,，是企業(yè)的第一次營銷,！小企業(yè)是如此，大中企業(yè)的新產品也是這樣,。參加糖酒會不僅僅是在糖酒會上“精彩”亮相,，更不是做表面文章的大忽悠。招商是營銷系統(tǒng)工程中的一環(huán),，只有把招商放在整個營銷工程中進行策劃和實施,，包括產品概念的提煉、品牌規(guī)劃,、包裝設計,、價格體系設計、市場與渠道布局與規(guī)劃,、市場支持,、招商及獎勵政策等等，把這些工作做得越是科學和完善,，就離市場越近,，就越是能夠受到經銷商的青睞。第三,，與時俱進,，不斷創(chuàng)新現實告訴我們，希望在糖酒會上一炮走紅不是糖酒會的錯,，而是企業(yè)的認知錯誤,。在糖酒會一個節(jié)點上下賭注式的招商早已經過時，參加糖酒會要與時俱進,，科學規(guī)劃，用創(chuàng)新的辦法追求實效,。比如，在會前要邀請已經掌握的經銷,，請他們到糖酒會上考察洽談,；還可以在會前在行業(yè)媒體上發(fā)布產品信息,、約請媒體采訪；還可以與《糖煙酒》,、《新食品》、《中國糖果》等合作,，開專題研討會,、專家論壇會，分區(qū)域,、分行業(yè)、分品類開展精準招商,。外部環(huán)境總在變化,，企業(yè)責怪招商環(huán)境的惡化,、競爭的激烈絲毫沒有用處,，我們所能做的就是適應、調整和創(chuàng)新,。三、福來“ 1+5 實效招商模式” 在新市場條件下,，什么是簡捷有效的糖酒會招商模式,？招商工作的重點是什么？福來根據多年市場實戰(zhàn)經驗,，總結出糖酒會“ 1+5 實效招商模式”（簡稱“ 1+5 模式”）。這個模式通過 1 個戰(zhàn)略定位 5 個要素，將復雜、系統(tǒng)的招商工作進行了模式化提煉,，突出了重點,，又不失系統(tǒng),。“ 1+5 實效招商模式”應該成為成長型企業(yè)率先掌握的招商方法,。 “ 1 個戰(zhàn)略定位”貫穿糖酒會招商始終 “ 1+5 模式”中的“ 1 ”就是戰(zhàn)略定位,。這是包括糖酒會招商在內的一切營銷工作的大政方針，是首先要完成的,。戰(zhàn)略定位體現的是企業(yè)對招商產品認識的高度和重視程度,，展現的是產品在企業(yè)成長中的地位，以及產品和品牌在未來行業(yè)中的美好遠景,。經銷商的信心來自企業(yè)的自信,，經銷商對產品對市場的認識來自企業(yè)對市場認識的高度,、深度和方案的可操作性,。試想,，如果企業(yè)自己對產品都沒有長遠打算,，沒有透徹了解和策劃,，經銷商怎么可能全心全意投入精力、財力與你同舟共濟做市場呢？我們常說,，首先要做對的事,，而不是一猛子扎到細節(jié)里，把也許本來是錯誤的事做完美,。戰(zhàn)略定位是統(tǒng)領招商工作的綱領性工作，是指導策略和戰(zhàn)術措施的大政方針,，決定著糖酒會招商的成敗,。因此，招商工作的重中之重,，先之最先就是戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略規(guī)劃,。 5 個要素全面引爆 “ 1+5 模式”中的“ 5 ”是指一輪行業(yè)媒體的招商預熱、一個有鮮明特色的展位設計,、一次有影響力的公關新聞傳播,、一套市場操作的廣宣物料、一套樣板市場的營銷模式,。 5 要素基本上涵蓋了招商工作的主要方面,，助力企業(yè)從上萬家企業(yè)中跳出來，抓住經銷商,，牢牢把控糖酒會招商的關鍵控制點,，將招商效果最大化。一輪行業(yè)媒體的招商預熱在參加糖酒會之前,，招商企業(yè)首先要在經銷商長期關注的行業(yè)媒體上進行一輪招商預熱和造勢,，這是在行業(yè)中先人一步搶占行業(yè)地位的戰(zhàn)略之舉，取得“未見其人,，先聞其聲”的效果,。同時，有意尋找新產品代理的經銷商,，通常會在糖酒會前夕關注瀏覽專業(yè)媒體上的招商信息,，并以此進行初步的篩選和對比。所以,，在糖酒會之前進行一輪行業(yè)媒體的招商預熱,，企業(yè)就會搶先進入經銷商的法眼，在糖酒會上喚起經銷商的共鳴,，為在會上會后的簽約洽談鋪平墊穩(wěn)。尤其是《糖煙酒》,、《新食品》,、《中國糖果》等權威的行業(yè)雜志，除了是經銷商選擇產品的重要參考,，還與很多大經銷商建立了良好的關系,，擁有完善的經銷商資料庫，可以幫助企業(yè)對經銷商進一步分區(qū)域、分級別,、分目標,、分品項等精準梳理和選擇。這些專業(yè)媒體還可以在糖酒會上幫助企業(yè)召開專題研討會,、專家論壇會,，分區(qū)域、分行業(yè),、分品類地邀請目標經銷商參與活動,，進行精準招商，效果奇佳,。一個有鮮明特色的展位設計要吸引經銷商,，高調亮相至關重要，打造一個具有鮮明特色的展位非常必要,。對于資金充裕的企業(yè)來說,，把大型展位設計得形象鮮明、光彩奪目并不困難,，但是對于資金有限的企業(yè),，不能以氣勢取勝，就要在展位的生動化上,、活動的多樣化上下功夫,。展位設計沒有固定的模式，但企業(yè)要將藝術性和品牌調性充分融合,，做到醒目的同時,，與品牌具有較強的聯(lián)想。一般來說,，大企業(yè)會采用開放式展臺,，這種形式發(fā)揮余地較大，造型靈活,、機動,、構思自如，很容易打造現代性和國際性,；很多中小企業(yè)訂到的都是傳統(tǒng)標準展臺,，如同車廂一個連著一個。越是這樣,，企業(yè)越是要發(fā)揮主觀能動性,，因地制宜，將展位設計出自己的特色,，從一連串的“車廂”中突出出來,。另外，展位是死的，人是活的,。在展會中設計有吸引力的活動,，將人氣吸引到自己的展位中來，是花小錢出奇效的好辦法,。比如在展區(qū)的附近區(qū)域,，以透明小袋裝的果子和單頁贈送引導，再加之以“到 XX 展位 /XX 酒店房間吃免費 XX 水果”等小廣告的派發(fā)傳送,，就有效的吸引了參會者,。　一次有影響力的公關新聞傳播傳播到位,、傳播有效才能讓經銷商建立信任,，在目前招商手法單一，廣告雷同的市場環(huán)境中,，傳播必須創(chuàng)新,。實踐中福來發(fā)現，公關活動往往更能吸引經銷商,，同時配以持續(xù)的新聞營銷,，創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境，促使企業(yè)和品牌從眾多的招商產品和廣告中跳出來,。感情互動是把企業(yè)和經銷商擰成一股繩的粘合劑,。一次富有煽動性的公關活動是情感互動和招商介紹的生動化展示，要比吃飯,、喝茶,、唱歌更能達到同心同欲的效果。糖酒會上,，南方黑芝麻召開新品戰(zhàn)略發(fā)布會,，介紹了南方黑芝麻重點推廣新品、品牌提升規(guī)劃,，以及南方集團未來 5 年的發(fā)展戰(zhàn)略,，強調了要做“中國黑芝麻老大”；重點講解了新產品南方黑芝麻愛心杯,、南方黑芝麻露的產品理念,，“老品牌融入時尚，引領健康時尚生活”深受認可,；代言人王力宏的精彩表演將全場的氛圍推向了高潮,，到場的經銷商充分看到了南方黑芝麻推廣“愛心杯”的決心，對南方的新產品高度認可,，對南方黑芝麻再獲新發(fā)展充滿信心,。之后，南方黑芝麻情牽王力宏,，京東商城與南方黑芝麻攜手,，“你不知道體”走紅網絡，南方黑芝麻經典傳承的回顧等一連串新聞的持續(xù)傳播,，使經銷商和消費者對南方黑芝麻的品牌回憶被喚醒,，愛心杯的影響力和口碑顯著提高，老品牌煥發(fā)出極大活力,。在新聞營銷的操作中,，企業(yè)要注意兩個關鍵原則。首先,，新聞不是點,，要做成線。成功的新聞營銷,，是各種媒體的高效組合,，不是一次性的轟動事件，而是連續(xù)的,，層層推進的持續(xù)影響,。其次，要把熱點變成記憶點,。新聞營銷不僅僅是為了轟動,，而是對市場形成長久影響，為企業(yè)的不斷跨越進行長遠的鋪墊,，在達到銷售目的的同時,，更要提高企業(yè)或產品的知名度、美譽度,，樹立良好品牌形象,。一套市場操作的廣宣物料孔子說：“工欲善其事，必先利其器,�,！� 參加糖酒會招商，必須事先打造好一系列廣宣物料,。就像打一場戰(zhàn)役,，必須事先備足各種武器彈藥一樣。主要包括造勢物料,、招商手冊和影視廣告,。造勢物料包括的內容很多，主要包括戶外宣傳物料和終端展示物料,，戶外宣傳,，力應突出物料異化與規(guī)�,；热顼w機型的空飄氣模,、形象化巡游等,，終端展示物料要根據展臺情況，進行合理搭配,，一般包括終端陳列（端架,、堆頭、地架等）示例,、信息展示用品（宣傳單頁,、掛牌、海報,、 POP 等）,、輔助物（展柜、小型促銷臺,、積分卡等）,、促銷用一次性用品和促銷產品（小紙杯勺、贈品裝,、禮品）…… 一個具有震撼力的影視廣告尤為重要,，或者巨星領銜，抓人眼球,；或者價值突出,，直達人心，好的宣傳片能讓企業(yè)快速出位,，驚艷亮相,。另外，最受經銷商關注的招商手冊內容要精而少,，制作精美而富有沖擊力,。從企業(yè)背景、產品概念與亮點,、運營支持來重點訴求,，并根據企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、市場規(guī)劃,、競品策略等制定差異化的招商策略,。一套樣板市場的營銷模式俗話說，眼見為實,；實踐是檢驗真理的唯一標準,。糖酒會短暫的接觸和花里胡哨的表面文章遠遠不及一個樣板市場的實際效果和示范作用來得給力。以樣板市場為典范,，將樣板市場上企業(yè)的營銷策略,、市場啟動策略,、營銷培訓指導等方面細化成比較詳細的模式方案，讓經銷商從文字中看到亮點,、看到前景,、增強信心。樣板市場就是用事實說話,，必須是企業(yè)已有的，或者正在做的,，決不能為了招商而空談樣板,，結果只能誤人誤己。福來服務的仲景香菇醬作為河南南陽的一個特色產品,，在市場開拓初期,，福來和企業(yè)一道，制定了先打造根據的市場拓展模式,。先將南陽市場做實,，將品牌做大，在當地成為絕對的強勢品牌,，把南陽做成進軍全國的第一個戰(zhàn)略根據地,。很快，南陽根據地市場的影響力就顯現了出來,，鄭州市場緊隨其后實現火爆銷售,；河南全省隨后火爆銷售；全國各地經銷商聞香而動,，紛至沓來,；不少大企業(yè)的營銷精英主動要求加盟仲景香菇醬銷售隊伍…… 招商的背后是營銷，而且是許多企業(yè)的第一次營銷,。只有因勢而變,，與時俱進才能在招商中交出優(yōu)秀的答卷。; 909 次閱讀|0 個評論

招商還是“白送”,？: 杭天躍 2013-3-21 10:06; 在很多招商型企業(yè)中經常存在著這樣一種奇怪的現象：招商人員往往為了招商成功或是維護代理商商（代理商或經銷商）的穩(wěn)定,，不斷地向公司要政策，要力度,，要支持,，什么都要，為了銷售回款（或是銷售背后的個人利益）完全不顧企業(yè)的利潤情況,，就差將產品白送給代理商了,，而很多企業(yè)由于這樣那樣的原因在縱容這種行為，甚至在這種利潤微薄的狀態(tài)下做搬運工做得樂此不疲,。這種現象使企業(yè)在不自覺中受到傷害,，影響企業(yè)的利潤和長遠發(fā)展,，而這類招商人員不僅不能稱為稱職，甚至可以說已經淪為了危害企業(yè)發(fā)展的因子,。一,、“白送”傾向會產生惡果：招商的這種“白送”傾向經常發(fā)生于完全用量化的指標來對招商人員進行考核的企業(yè)，而這個量化的指標又主要是銷售回款額度,，企業(yè)管理者對銷售額的片面追求（沒有對市場進行細致的評估,，市場認識僅是想當然）使企業(yè)內的成功標準發(fā)生變化，這就容易使招商人員以“實現銷售目標”,、“為客戶創(chuàng)造價值”等為借口,，通過對代理商客戶的短期利益誘惑實現個人的經濟利益，而企業(yè)利益與長遠發(fā)展往往被忽略甚至根本不在考慮的范圍內,，它會產生三種不良的結果：一是一些急功近利的政策很可能為市場的進一步拓展和深化埋下隱患,，這些隱患很多是不可控的，對企業(yè)的長期發(fā)展來說有時候甚至是致命的,，如在不收取市場保證金的情況下給予代理商過多的返利和讓利的措施客觀上為一些代理商創(chuàng)造了竄貨的條件,，一旦竄貨發(fā)生，價格體系的崩盤將使產品徹底失去渠道吸引力,，而在企業(yè)本身不具備相應資源自行運作市場的情況下,，產品只能黯然退市；二是依靠短期的利益刺激并不容易形成真正有價值的代理商網絡,，市場指導談不上,、共同成長更談不上的狀態(tài)使企業(yè)對招商網絡的控制力非常有限，代理商不斷流失,，企業(yè)疲于不斷招商,，銷售提升陷入瓶頸，而當企業(yè)意識到這些問題想要調整時往往為時已晚,；三是只關注某一個點（銷售額）而不將視野擴展到面（企業(yè)發(fā)展與市場變化的全局）的狹隘認識對招商人員個人的職業(yè)化成長非常不利,，當所有的業(yè)績都是以索要政策和利益刺激為前提時，銷售人員的作用體現就變得有限了,，也會因而出現對營銷管理技能掌握的惰性,，使自我發(fā)展停滯不前。二,、招商是市場運營的開始：招商是市場運營的開始,，這是一個顯而易見的問題，大多數招商型企業(yè)在開始進行招商時對這一點都有非常清醒的認識,，但是,，隨著招商的展開和進行，我們極容易陷入被銷售數字左右的誤區(qū),，把過程當成最終追求的結果,，將短期目標不自覺的視為企業(yè)運營的核心目標,，由此也就生出了諸多短期刺激招商銷售的政策，透支企業(yè)發(fā)展資源,，用政策誘惑,、把中間商當作“魚”來釣更是成了我們基本的手段和思維，體現在對招商人員的績效考核上就是忽視除銷售回款外的其他指標（或者根本沒有）,，最終導致外部脆弱,、內部管理乏力。我們有必要不斷強調招商只是市場運作的初始階段,，只是市場開拓,、深化與管理的一部份，其更長遠的打算是為了使渠道商產生持續(xù)的銷售乃至營銷能力,，不斷為企業(yè)創(chuàng)造利潤，而不是將代理商當成最終客戶卻置消費者市場于不顧,，畢竟沒有哪一個企業(yè)是在忽視最終消費市場而僅僅通過占領渠道的情況下取得成功的,。我們應該將更主要的關注點放到對代理商的開發(fā)與區(qū)域市場的管理并重的層面上來，將更多的政策制定依據鎖定于幫助代理商達成向下的銷售和其長遠的發(fā)展上,，積極引導,，保證執(zhí)行到位，這樣,，才能保證處于弱勢地位的企業(yè)能夠獲取更多的市場支持力量,，避免利潤被壓榨殆盡后代理商拂袖而去的情況發(fā)生三、企業(yè)利益與中間商利益的平衡：中小企業(yè)要從根本上解決這種招商的“白送”傾向就要首先找到問題的關鍵點,，即由于市場環(huán)境的變化和企業(yè)實力有限,、市場力量增強等因素使生產商與代理商之間的利益鏈接關系出現失衡，在這種短期的此消彼長的利益爭奪的表象下,，雙方都不同程度的忽視了對探求長期利益與現實需求的結合點的努力,，進而使失衡不斷加劇，導致急功近利的行為層出不窮,。我們必須要率先做出改變——重新建立與代理商由博弈走向雙贏的利益平衡前提,，兼顧企業(yè)的長期利益與短期利益，即在清晰的企業(yè)愿景的指導下逐步去規(guī)范渠道商的市場行為,，從產品的市場接受度,、企業(yè)信譽、服務水平,，營銷管理能力等方面著力,，并切實了解代理商的現實生存與長遠發(fā)展需求以制定策略（由簡單的利益誘惑轉變?yōu)槎喾矫娴募钇浒l(fā)展），構建與渠道商的新型關系,，打造與代理商長期合作的堅實基礎,。只有如此,，才可能實現雙方的利益平衡，才可能為內部的制度化變革提供相對統(tǒng)一的認識環(huán)境,，使企業(yè)的有限資源得以被合理利用,，不致使合理利潤被擠壓、淪為搬運工,。另外,，我們也要注重營銷管理能力的提升，它為上述改變提供有效的保證,，盡管這不是一蹴而就的事情,，但有方向才有開始，有開始就有希望,，為了變被動為主動,，將未來掌握在自己手中，我們勢在必行,。招商不是白送,，營銷也不是單純依靠利益的不斷刺激獲取微薄的價值或無價值的行為，合理使用企業(yè)資源,、重建廠商間的利益平衡才是招商型中小企業(yè)的當務之急,，對招商人員來說，沒有萬事具備的營銷,，否則營銷就沒有價值,，招商是善用企業(yè)資源滿足代理商的需求并為市場的進一步拓展和深化奠定基礎，只有企業(yè)和招商人員及早從“白送”傾向的誤區(qū)中走出來,，才能真正使招商成為市場運作良性循環(huán)的開始,，突破現時瓶頸，不斷邁向新的起點,。; 971 次閱讀|0 個評論

招商之后,，如何助商？: 熱度 4 杭天躍 2013-3-19 09:23; 招商之后，如何助商,？天下熙熙,，皆為利來；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經銷商賺錢，不能讓經銷商存活，未來企業(yè)招商就會周而復始,，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢？每年,，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會成為廠商招商一個重要事項,，但當轟轟烈烈的招商結束之后，如何留商,、助商成了更為現實的問題,，特別是當下醫(yī)藥保健品經銷商整體可以說是多而不強的現狀，加之行業(yè)進入門檻不高,，使之終端銷售參差不齊,，而這樣的經銷商在當下醫(yī)藥保健品類經銷商群體中占有很大比例。　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙,，皆為利來,；天下攘攘，皆為利往,。招商之后如果不能讓經銷商賺錢,，不能讓經銷商存活，未來企業(yè)招商就會周而復始,，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營銷策劃總結多年服務醫(yī)藥保健品類品牌的經驗,，提出助商五大方式，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合,。　　一：充分溝通,，建立互信　　俗話說“互信互利”，如果沒有互信,，互利就很難實現,。對于大部分醫(yī)藥保健品廠商來說，在和經銷商剛開始合作的時候,，一般都未能和經銷商建立深度的互信關系,。殊不知，合作互信是搞好經銷關系的第一道關卡,，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當然，我們要客觀面對醫(yī)藥保健品廠商和經銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內,。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實現的亂承諾現象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經銷商在開始不能建立這種營銷互信,，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。　　二,、服務管控,，建立共識　　不少醫(yī)藥保健品廠商營銷老總對我們表達過一個共同的困惑：經銷商除了要政策就是要政策，我們如何服務,？我們認為,，強化對經銷商的服務是有效和經銷商建立營銷共識的最佳方法，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。　　我們總結了各醫(yī)藥保健品廠商的服務人員水準,，劃分了三個層次，第一層：傳話筒型,。這類服務人員相對經驗較少,，不知道市場怎么做，產品怎么推,，經銷商怎么管,，得不到經銷商尊敬和重視，往往淪為經銷商的搬運工和公司與經銷商之間的傳話筒,，這類服務人員還是舍棄為好,；第二層：業(yè)務型。他們有比較豐富的業(yè)務經驗和社會經驗,，客情關系一般維護比較好,，能幫客戶解決一些實際市場問題，發(fā)揮的作用也就相對比較大,，需要企業(yè)重點培養(yǎng),；第三層：顧問型。這類業(yè)務人員一般都是企業(yè)的精英,，知識面廣,、經驗豐富、善于總結,、思路清晰,。不但能幫助經銷商做好產品，而且能常常給經銷商的生意經營,、企業(yè)運作提出建設性建議并協(xié)助其實施,，這類服務人員往往能引領經銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營銷共識,。企業(yè)要加強這類人才的培養(yǎng),，讓其成為服務經銷商貼心的小棉襖,，引導經銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場,。　　三,、指導培訓，提升技能　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里,，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現象，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經銷商培訓,。當然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓經銷商,。要針對醫(yī)藥保健品的特性，針對消費者買保健品的心理進行培訓,，比如保健品的銷售技巧,、客戶開發(fā)與維護、運營模式及產品賣點提煉,、行業(yè)趨勢引導,、行業(yè)消費心理、客戶服務要點等,。我們認為,，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產品精心設計的培訓內容，才是最適合經銷商的,。反之如果企業(yè)培訓與服務不到位,，一旦市場發(fā)生相關問題，經銷商就會推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去。　　四,、謀動終端,，科學規(guī)劃　　先謀而后動,，對于醫(yī)藥保健品的經銷商而言,，最終產生銷售量的關鍵還在于對銷售模式運營和產品賣點沉淀。除了常規(guī)銷售外,，其他促銷也至關重要,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會經銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計劃如何做,、銷售計劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外，還要適當的引入旅游營銷,、品牌推廣,、甚至是公益營銷如何做等等。同時把相關文件整理成冊，供經銷商學習,。如《銷售計劃如何制定與實施》,、《品牌推廣如何做》、《如何操作公益營銷》等等實戰(zhàn)意義的指導手冊,，幫助經銷商引爆銷售,，科學的規(guī)劃并完成銷售指標。　　五,、品牌拉動,，持續(xù)推進　　隨著消費群體對保健品營銷認知度的提高，特別是近幾年品牌競爭激烈,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來越小,。實力強、躋身第一陣營的醫(yī)藥保健品廠商通過多年市場運作走在了前列,。而上萬家品牌力較弱,、資金實力不強的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機會？　　我們認為網絡推廣和手機搜索營銷將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機,。最新的研究顯示中國的網民已超過4.57億,，日均上網時長達2.73小時，我國的手機用戶已超過9億大關,，手機網民達3.03億,，隨著3G的逐漸普及，電信資費的逐步降低,，手機作為上網工具將更加普及也更加便捷,，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間。　　結語：助商才能助發(fā)展　醫(yī)藥保健品廠商與經銷之間不能簡單的定性為賣和買的關系,，雙方更是唇亡齒寒的關系,，服務的完善、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導,，經銷商來參與共同完成,，雙方才能互惠互利，長遠互助發(fā)展,。當然我們最后提醒,，助商是個長期的動態(tài)過程，需要企業(yè)認真堅持的走下去,。; 1713 次閱讀|1 個評論

企業(yè)應該如何更好的運作糖酒會: 熱度 3 侯軍偉 2013-3-15 00:34; 企業(yè)應該如何更好的運作糖酒會文 / 上海睿農企業(yè)管理咨詢有限公司總經理侯軍偉隨著互聯(lián)網的發(fā)展,，信息的傳遞已經超越了任何時代。而糖酒會作為企業(yè)招商,、信息交流的盛會,，如何更好的運用這個平臺,，是企業(yè)參加糖酒會要做好的工作。一,、良好的準備是基礎很多企業(yè)參加糖酒會后并沒有達到預期的目的,，這與參會的企業(yè)前期的準備，會中的參與和后期的跟進有關系,，但更重要的是,，前期的準備不足是決定性的原因。那么,，企業(yè)在前期的準備過程中,，需要準備什么內容？首先是目標,，企業(yè)必須清楚參加糖酒會要達到什么目標,，根據目標而設定達成目標的過程。對于中小企業(yè)來說,，大部分都是為招商而去,，實際是為了企業(yè)的產品能夠走的更遠，建立銷售網絡,；當然對于大型的企業(yè)來說,，通過糖酒會進一步展示企業(yè)的實力，在展會期間回饋老客戶,，也是目標,。但歸根結底，無論企業(yè)大小,，都不會僅僅是去展示,，對于結果，或者說目標應該很清晰才能不打無準備之仗,。目標清楚,，企業(yè)才能夠根據實力和需求進行準備。參加糖酒會的準備工作：項目內容問題目標招商 / 回饋客戶 / 展示 1,、要招多少經銷商,？ 2、回饋客戶的政策是什么,？ 3,、怎么展示,？效果是什么企業(yè)信息招商手冊 / 產品 / 名片 / 形象等 1,、招商手冊內容是什么 2、帶什么產品去,？產品概念是什么 3,、企業(yè)的形象怎么展現,？招商策略產品價格、獎勵政策,、渠道開發(fā),、售后服務等 1、價格體系怎么制定,？ 2,、獎勵政策是什么？ 3,、渠道開發(fā)要求有哪些,？ 4、售后服務怎么做,？意向合同雙方確定合作意向,，包括區(qū)域、基本政策,、保證金,，正式簽約時間等 1、對于合同中的政策企業(yè)能否做到,？ 2,、對于經銷商的約束是什么？ 3,、什么時候簽正式合同,？預熱宣傳平面媒體 / 互聯(lián)網媒體 / 電視等 1、投放什么媒體,？費用是多少,？ 2、投放的內容是什么,？ 3,、投放的時間是多久參會人員培訓產品知識 / 溝通技巧 / 1、產品概念是什么,？ 2,、溝通技巧誰來培訓？展會位置確定談判 / 簽合同 / 裝修等 1 ,、價位多少,？ 3、展位和哪些企業(yè)比較近,？優(yōu)勢在哪里,？企業(yè)只有把前期的準備工作做細致，在糖酒會期間才能夠做到有條不紊,，提高效率,。除以上內容外,，筆者提醒企業(yè)必須在以下幾個方面進行詳細的準備：招商區(qū)域：企業(yè)要根據自己的實力來確定招商的區(qū)域，如果是中小型企業(yè),，最好是圍繞公司所在地,，向周邊省份擴展，而不是進行全國招商,，遍地撒網,。因為現在同質化的產品非常多，如果沒有品牌優(yōu)勢,，僅僅是靠價格,，想拓展全國市場，是比較困難的,。必須在招商區(qū)域上進行穩(wěn)步的發(fā)展,，隨著企業(yè)實力的增強，而擴大招商區(qū)域,，這樣也可以為經銷商提供更多的服務和支持,，更容易獲得經銷商的認可。招商產品：企業(yè)在糖酒會前需要梳理自身的產品線,，進行產品組合,，通過打造特色產品，提煉精準產品概念,，對目標客戶形成吸引力,。提前做好宣傳攻勢：如果你在會前就通過新聞媒體或戶外廣告進行宣傳引導，就能刺激經銷商的合作欲望,，一般情況下,，可通過行業(yè)媒體與舉辦城市的電視、報紙或戶外廣告相結合的方式進行宣傳,。這就需要提前把平面廣告設計好,，并和相關媒體達成投放協(xié)議。二,、參會過程怎么做糖酒會期間由于參會的人數多達數十萬人,，企業(yè)數萬家，信息量巨大,，企業(yè)如何達到招商目的,？可以從以下方面考慮。 1 ,、主動引導,。在企業(yè)展位附近，盡可能多的介紹企業(yè)的產品，主動的目的是為了讓目標客戶能夠有機會接觸到企業(yè)的產品,，最好把目標客戶能夠引導到企業(yè)的產品展區(qū),，以便于坐下來進行詳細的溝通,。當然,，糖酒會期間很多企業(yè)都準備了資料，而參會的經銷商不可能把所有的資料都帶走,，他們只會帶走他們感興趣的產品資料,。如何讓客戶感興趣？這就需要在做介紹的時候,，充分運用 FAB 溝通法則,，這樣更易讓潛在客戶在較短的時間內能夠對企業(yè)有認識。 FBA 是指 feature ,，特性,； advantage ，優(yōu)點,； benefit 利益,，這三個單詞的縮寫，這是介紹產品時最簡單有效的方法之一,。 FBA 的溝通要點是：（ 1 ）從產品特性推知優(yōu)點,，從產品優(yōu)點推知帶給用戶的利益。（ 2 ）向用戶宣傳產品時,，不要特性,、優(yōu)點、利益羅列一堆,，重要的是能與用戶的利益聯(lián)系在一起,。吸引客戶的注意力，是前期引導溝通的關鍵,。 2 ,、收集詳細的客戶資料。無論是通過引導來到展位的目標客戶,，還是自行走動到展位的目標客戶,，都要詳細的收集客戶資料。收集客戶資料的方法：（ 1 ）名片：通過和目標客戶溝通,，交換名片,；（ 2 ）記錄：通過和客戶交流，判斷客戶的感興趣程度,，向客戶索要聯(lián)系方式,，比如電話、地址,、經營產品,、年營業(yè)額等,。在和目標客戶溝通的過程中，需要把客戶進行分類,，并登記到客戶表中：（ 1 ）意向客戶登記表序號姓名電話公司名稱地址客戶類別備注 1 2 這是一張比較簡單的客戶登記表,，對于興趣不大的客戶，可以讓其填寫此表,，以備會后進行跟蹤,。一般客戶會填寫姓名和電話，而地址,、公司名稱不一定填寫,，但可以在備注欄中，寫明此客戶感興趣的產品,，有什么要求等等內容,，而客戶類別，是指客戶的感興趣程度,，可以分為 A ,、 B 、 C ,、 D 等,，便于會后進行不同跟進策略的制定。（2）意向合同簽署通過交流,，雙方基本確定合作,，最好是能夠當場簽訂意向合同，在簽訂意向合同的時候,，最好是能夠收取一定的保證金,。多認識行業(yè)人士：在糖酒會期間，也可以到不相關的行業(yè)展區(qū)進行宣傳,，這樣的好處是可以拓展目標客戶的數量,。如企業(yè)市做調味品的，也可以看看做飲料的,，做休閑食品的等,，通過不相關行業(yè)經銷商的交流，不但可以拓展招商思路,，也可以獲得一些其他行業(yè)的信息,，從而豐富自身的招商需要。要讓客戶體驗你的產品：只要把客戶邀約到展區(qū),，盡可能的讓他們品嘗企業(yè)的產品,，只有客戶對你的產品認可，才可能對未來的合作有信心。在糖酒會期間和目標客戶溝通的過程中,，要做到信息傳遞的準確性,，經銷商關注的信息主要有：（ 1 ）產品信息：產品概念、價格體系都要講解清楚,；（ 2 ）政策支持：首批進貨,、返利、進貨折扣,、廣告宣傳,、終端物料等等要明確,；（ 3 ）對經銷商的要求也要明確,，比如要有配送能力、要有業(yè)務人員等等,。三,、糖酒會會后怎么辦如果說糖酒會是一場足球賽的話，整個會中就是中場,，而會后才是關鍵的射門一刻,，能否達到預期目標，是在會后決定的,。 1 ,、把收集到的客戶資料進行分類。根據分類的結果確定不同的后續(xù)跟進策略,。按什么進行分類呢,？可以按簽約、意向,、重點,、一般進行分類。 2 ,、做好后續(xù)跟蹤計劃,。主要包括拜訪計劃、溝通計劃,；后續(xù)跟蹤的方法：電話溝通,、直接拜訪、邀請來企業(yè)參觀等,。例如：拜訪計劃表序號客戶需求拜訪計劃拜訪內容備注 1 張三希望利用現有商超渠道,，找合適的產品 1 、 10 月 25 日：打電話預約 2 ,、 10 月 26 日：現場拜訪,，爭取能夠達成共識 3 、 10 月 30 日：簽訂合作協(xié)議 1 、就公司的 A 產品適合商超渠道進行溝通 2 ,、公司的支持政策：包括促銷,、進店、廣告等 3 ,、經銷商需要的支持：首次打款,、配送人員、招聘促銷員等等,。 1 ,、 10 月 25 日如果預約不到客戶，則時間向后延遲,。 2 …….. ……….. ……… …….. ………. 3 ,、做好二次招商。糖酒會結束后,，很多經銷商可能就進入了合作的談判期,，在此期間，經銷商是會經過慎重選擇,，確定合作對象,。而對于企業(yè)來說，糖酒會是第一招商現場,，這不是結束,，是第一步，在糖酒會期間收集到的客戶資料要充分的進行二次開發(fā),。通過對這些客戶的篩選,，可以把客戶邀請到企業(yè)進行二次招商。; 個人分類: 營銷策略|1727 次閱讀|0 個評論

如何培訓經銷商,？: 品牌策劃 2013-3-5 09:26; 原通用電氣董事長杰克·韋爾奇曾言：你可以拒絕學習,，但你的競爭對手不會。相信每個門企的領導都深知培訓對企業(yè)的重要性,，隨著各類專業(yè)培訓經銷商的機構不斷涌現,，按常理來說，經銷商培訓應該是越來越簡單的事情,，但從實際現狀來看,，經銷商培訓正越來越多的困擾著各家門企，甚至成為企業(yè)頭疼的大事,，其問題癥結出在了哪里,？有沒有合適而有效的辦法對經銷商進行培訓呢？勝初營銷策劃認為方法肯定是有的,，要剔除表象看本質,，才能發(fā)現經銷商培訓方法的真諦,。剔除表象 1 ：培訓不是集中上課培訓，簡言之就是培養(yǎng)在前,，訓練在后,。培是內在的、長久的,、觀念的,，訓是外在的、一時的,、技巧的,。只陪不訓如紙上談兵，只訓不陪如無本之木,，就像成功的方法大家都知道,，但只有成功者去做了，這句話告訴我們行動才是第一位的,。而現狀是各類門企,，為了培訓而培訓,，組織經銷商上課,，請專業(yè)培訓公司授之與相關理論和技巧，這本身是好事情,，值得稱贊,。但回過頭來想想，門企本身就門檻不高,，我們的經銷商水平都是參差不齊的,，這樣的培訓他們中的大部分是無法執(zhí)行和落實的。不是上課內容不好,，而是學生水平有限,，集中上課并不使用門企經銷商。剔除表象 2 ：培訓不是過家家當然也有不少門企,，自己組建了培訓部門,，但一打聽少則兩人，多則三人,，而且大都是經驗不甚豐富的資淺員工,，他們整理行業(yè)資料、結合下企業(yè)自身,，要么組織經銷商集中培訓,，要么下到各省小范圍培訓，一年下來辛辛苦苦,，但收效甚微,。為什么,？他們傳遞的是標準知識而不是價值知識。他們提供的是基礎活動支持或者促銷支持,，而不是培養(yǎng)經銷商變強大,。找到真相 1 ：明確培訓需求通俗的說培訓的目的就是提升經銷商能力，但從實際情況而言,，我們要辯證分析,，對于企業(yè)而言，培訓是管理行為,，是提升銷售的市場行為,。但對于經銷商而言，培訓的意義卻截然不同,，他們參加培訓大多是因為面臨來自市場的壓力,，以及自身提升的需要來參與的，他們對培訓的評估指標很簡單“有效,、實用”,。但來自公司和培訓公司的培訓大部分是理論 + 技巧，使用與貼身的方法并不多,，一般經銷商也很難拿來適用,。這也是經銷商培訓收效甚微的核心關鍵。找到真相 2 ：一招搞定培訓松下幸之助說打敗競爭對手最有效的首段就是比對手學得更快,。如何讓經銷商學的快,，首先要提供經銷商能接受且能實際運用的信息。這些信息哪兒來,？勝初策劃認為就從經銷商自身和其他行業(yè)經銷商的實戰(zhàn)經驗中總結而來,。這一招就是企業(yè)內部組建培訓傳授小組，這個小組最終目的是做培訓,，但核心工作是做收集,、做整理。我們用一個小案例來具體說明這個事情,。勝初策劃曾服務浙江某門企,，其旗下有八百多經銷商，在面對經銷商培訓這個難題時,，我們提供的是收集,、梳理 30% 做的較好的經銷商，并剔除因關系等因素成功的經銷商,，梳理出的案例基本都是靠經銷商辛苦打拼,、長期積累的實戰(zhàn)經驗，這些經驗經銷商自己不會說,，一般也不會在經銷商會議上表達,，我們通過面訪的形式將各個要點記錄,、整理成冊，并具體到是哪一個經銷商的真實案例,。有方法,、有技巧、真實可信,。我們將這些信息不定期的遞送到經銷商哪兒,，看看同一品牌大家都是如何做的。特別值得一提的例子是當時這個門企在蘇北的某個經銷商,，年零售額在七百多萬,，而蘇南無錫的經銷商僅僅不到三十萬，按照常規(guī)無錫的這個經銷商是各種抱怨政策不到位,、宣傳不給力,、產品競爭力小等等，但我們把各個案例給其分享的時候,，不到半年其營業(yè)額翻了兩番,， 2012 年總結下來，銷售居然接近了一百萬,，在整個經銷商體系里可能銷售額不是很高,，但其從不到三十萬轉變思想，實際操作翻了三倍,，這對整體經銷商而言卻是真實有效的例子,。勝初營銷策劃認為：策劃很貴，但不策劃更貴,，培訓也是如此，如果沒有找到合適的方法,，很多經銷商都成為了企業(yè)的前任,，若找對方法，經銷商培訓其實很簡單,，企業(yè)自己就能操作的很好,，我們期待各位門企的大發(fā)展。; 個人分類: 營銷觀點|1147 次閱讀|0 個評論

招商之后,，如何助商,？: 品牌策劃 2013-3-1 14:31; 每年，門業(yè)的招商展會成為門企招商一個重要事項,，但當轟轟烈烈的招商結束之后,，如何留商、助商成了更為現實的問題,，特別是當下中國門業(yè)經銷商整體可以說是多而不強的現狀,，加之行業(yè)進入門檻不高,，使之終端零售網點參差不齊，而這樣的經銷商在當下門類經銷商群體中占有很大比例,。司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙,，皆為利來；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經銷商賺錢，不能讓經銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復始,，沒有盡頭。那么門企如何助商呢,？上海勝初營銷策劃總結多年服務門企,、家居類品牌的經驗，提出助商五大方式,，供各門企參考融合,。一：充分溝通，建立互信俗話說“互信互利”,，如果沒有互信,，互利就很難實現。對于大部分門企來說,，在和經銷商剛開始合作的時候,，一般都未能和經銷商建立深度的互信關系。殊不知,，合作互信是搞好經銷關系的第一道關卡,，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當然,，我們要客觀面對門企和經銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現,，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實現的亂承諾現象。如果門企與經銷商在開始不能建立這種營銷互信,，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”,。二、服務管控,，建立共識不少門企營銷老總對勝初策劃表達過一個共同的困惑：經銷商除了要政策就是要政策,，我們如何服務？勝初策劃認為,，強化對經銷商的服務是有效和經銷商建立營銷共識的最佳方法,，但各門企在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。勝初策劃總結了各門企的服務人員水準，劃分了三個層次,，第一層：傳話筒型,。這類服務人員相對經驗較少，不知道市場怎么做,，產品怎么推,，經銷商怎么管，得不到經銷商尊敬和重視,，往往淪為經銷商的搬運工和公司與經銷商之間的傳話筒,，這類服務人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務型,。他們有比較豐富的業(yè)務經驗和社會經驗,，客情關系一般維護比較好，能幫客戶解決一些實際市場問題,，發(fā)揮的作用也就相對比較大,，需要企業(yè)重點培養(yǎng)；第三層：顧問型,。這類業(yè)務人員一般都是企業(yè)的精英,，知識面廣、經驗豐富,、善于總結,、思路清晰。不但能幫助經銷商做好產品,，而且能常常給經銷商的生意經營,、企業(yè)運作提出建設性建議并協(xié)助其實施，這類服務人員往往能引領經銷商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營銷共識,。企業(yè)要加強這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務經銷商貼心的小棉襖,，引導經銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場,。三,、指導培訓，提升技能在門企行業(yè)里,，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現象，這就要求門企必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經銷商培訓,。當然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓經銷商,。要針對門業(yè)的特性,，針對70后、80后消費者買門的心理進行培訓,，比如賣門的銷售技巧,、與客戶溝通要點、產品賣點提煉,、門業(yè)趨勢引導,、門業(yè)消費心理、客戶維護要點等,。勝初策劃認為,，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產品精心設計的培訓內容，才是最適合經銷商的,。反之如果企業(yè)培訓與服務不到位,，一旦市場發(fā)生相關問題，經銷商就會推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去。四,、謀動終端,，科學規(guī)劃先謀而后動，對于門企的經銷商而言,，最終產生銷售量的關鍵還在于對終端的運營,。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷售途徑也至關重要,，這就要求門企要教會經銷商做好銷售規(guī)劃,，諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外,，還要適當的引入團購、小區(qū)推廣,、甚至是工程單如何做等等,。同時把相關文件整理成冊，供經銷商學習,。如《銷售計劃如何制定與實施》,、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實戰(zhàn)意義的指導手冊,，幫助經銷商引爆終端,，科學的規(guī)劃并完成銷售指標。五、品牌拉動,，持續(xù)推進　隨著新一代消費群體的崛起,，特別是75后、85后成為門業(yè)消費的主力軍,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來越小,。實力強、躋身第一陣營的門企通過電視,、平面,、網絡、終端多面開花,，走在了前列,。而上萬家品牌力較弱、資金實力不強的門企在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機會,？勝初策劃認為網絡推廣和手機搜索營銷將成為新生代門企的契機,。最新的研究顯示中國的網民已超過4.57億，日均上網時長達2.73小時,，消費者購物前更樂于上網了解各產品的評價信息等,，他們逛論壇、發(fā)微博,，口碑等軟廣告可信度已經強于傳統(tǒng)廣告的力量,。圍繞家居、建材,、裝修,、購物等領域的軟傳播將會發(fā)揮巨大的威力。相比較網絡而言,，我國的手機用戶已超過9億大關,，手機網民達3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費的逐步降低,，手機作為上網工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。結語：助商才能助發(fā)展門企與經銷之間不能簡單的定性為賣和買的關系,，雙方更是唇亡齒寒的關系，服務的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導,，經銷商來參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長遠互助發(fā)展。當然勝初策劃最后提醒,，助商是個長期的動態(tài)過程,，需要企業(yè)認真堅持的走下去,。溝通交流[email protected]; 個人分類: 營銷觀點|983 次閱讀|0 個評論

糖酒會招商最易犯的六種錯誤: 熱度 1 程青云 2013-2-24 22:08; 產品好，方能讓品牌立起來,；招商好,，才可讓品牌行天下。正是抱著這種雄心,，雖然有人說糖酒會的效果已大不如前,，但每年的糖酒會依然客商云集，人流如堵,。只是秋后算賬,，真正成功者鳳毛麟角，不咸不淡者占據主流,。為什么結果不咸不淡,，如雞肋般讓人難受？原因錯綜復雜,，概括起來,，往往是農產品深加工企業(yè)在參加糖酒會過程中得了以下六種病中的一種或幾種,。一,、骨質疏松癥——缺基礎，拍腦門參加,。該問題在參加糖酒會的企業(yè)中為數不少。核心在于這類企業(yè)參加糖酒會不是謀定后動,，而是觀勢臨時之舉,。具體表現有兩種：第一種是說要參加糖酒會,，但僅限于說說而已,，并沒仔細研究,，深入洞察，直到糖酒會前訂了展位才按照習慣性思維，整合一下產品,、團隊,、宣傳材料，開一兩次會,，然后匆忙上陣，一切順其自然,，一切淺嘗輒止。另一種是十一月可能還對糖酒會沒有概念,，突然或因為新產品上市,，或得到銷售部門建議，或得到高人指點等等,，突然就決定要參加糖酒會,，于是一夜起風雷，樣板市場來不及細致包裝,，品牌獨特賣點沒有準確提煉，企業(yè)公信力沒有系統(tǒng)打造,，產品動銷力、靜銷力也無試驗,，甚至展會氛圍、廣告,、經銷政策、談判力也未仔細籌劃,，只憑著一腔熱情和既有經驗就開始了千里奔襲,。當然,，蘿卜蔬菜各有所愛，經銷商千萬,，各有各的算盤，就算沒有充分準備,，不少企業(yè)憑著品類優(yōu)勢,、價格優(yōu)勢，也同樣能有所斬獲,。但不容置疑的是,，習相遠而性相近，對于大多數商人來說,，有信任佩服才有長久的生意,。因此，在骨質疏松的狀態(tài)下,，撈幾條蝦米尚屬可能，但要得到一網能讓企業(yè)產生質變的大魚,，打鐵似乎還需自身硬。二,、自大癥——缺理性，陷入數字夢魘如果說骨質疏松在一定程度上表現了沖動是魔鬼,，那么，自大癥的本質是被激情沖昏了頭,。這類企業(yè)或者自恃自身某一方面能力突出,，或者是曾經有過小的歪打正著的成功,，或者受到某些虛無縹緲報道的誘惑，或者被某個成功招商案例刺激,，決心玩把大的,，于是，招商會現場簽單金額的目標被無限制的放大,，小則幾千萬，大則數億元,。從管理角度看,，目標大如果是為了激勵團隊,，為了“取乎其上,，得乎其中”,，一切倒也合情合理,，關鍵在于一些企業(yè)是認真的,，為了完成目標,，根據費銷比將大批資金投入其中,，仿佛真的“人有多大膽，地有多大產,！” 不能否認,，在現場競爭慘烈的糖酒會,，規(guī)模一定會奪眼球,，有效益,，但同樣需要正視的是，在經銷商越來越理性的市場條件下,，想在現場實現規(guī)模簽單,，資金如河倒流回口袋,，也是近于癡人說夢,。畢竟自身沒有茅臺的知名度,，沒有五糧液的號召力,，想一戰(zhàn)功成，多少有點不現實,。因此，學別人者生,，像別人者死,。不要把偶然的成功當做冒進的借口。自身某方面突出的能力如果不能連點成面,，并不足以成為核彈,。所以,，激情在市場營銷中重要,，但如沒有嚴謹理性的制約,，不正視企業(yè)現實,、市場環(huán)境盲目激情,，轟轟烈烈之后，恐怕就只能眼看“枯藤老樹昏鴉”,，而心中哀嘆“斷腸人在天涯”了,。三、角膜炎——缺認識,，以為特展效果一定好該問題在一定程度上和自大癥異曲同工,，都是企業(yè)對糖酒會過度激情的結果。該類企業(yè)往往參加糖酒會經驗不足,，自身又具備一定實力,，因此,，總覺得要做就做大的，要參加就得站在最高峰,，因此,，認為只有在主會場有特展，效果才會好,。從糖酒會現實看,，在主會場,，確實某種意義上是特展商們的舞臺,。特展的效果無論形象展示還是有效咨詢量，都要比標準展位好,。但也必須看到糖酒會已經形成的另一個慣例,，大多數經銷商往往在主會場開展前,，已經完成了核心業(yè)務洽談，主會場開展在一定意義上就是糖酒會要畫的完美句號,。是用來給已經有大量經銷商的品牌商們展示形象,，增強經銷商信心用的，而非以提供招商平臺為核心功能,。因此,，如果企業(yè)核心目地就是展示形象，特展效果一定好的認識一定是對的,。如果企業(yè)是以招商實效為目的,，想僅僅依靠主會場特展完成，恐怕會大失所望,。當然,，這并非說企業(yè)招商，在主會場租賃特展沒用,；而是說尺有所短寸有所長,，一切商業(yè)行為都以達到目標為標準，不可因為認識問題,，使目標與行為南轅北轍，然后又責怪糖酒會無用,。四,、自閉癥——缺整合，將糖酒會孤立化雖然隨著各類展會的增多,，糖酒會確實不再是一會網盡天下商,，但每次數十萬的客流量，如果不能在其中分一杯羹,，促使企業(yè)完成一次蛻變,，問題的根本往往在于企業(yè)沒有用好糖酒會。自閉癥就是沒有用好的典型表現之一,。具體分內自閉與外自閉,。內自閉是把參加糖酒會當做某一部門或某些人的事情，缺乏企業(yè)資源的整合與提升,。外自閉則表現比較普遍,，將糖酒會孤立化，宣傳上不去借經常參加糖酒會的媒體的勢,，不去深度利用一些廣告公司的勢,，客商上沒有提前的預告與告知，或者做了也只是例行公事,，將一切希望都寄托在糖酒會現場上,，結果上會才發(fā)現自己沒有想到的事情太多,，但大戰(zhàn)已經開始，只能勉強度日,，草草收場,。五、癡呆癥——缺控制,，參加期間聽之任之如果給糖酒會一個比喻，那說是一場戰(zhàn)爭絕不為過,。而一場戰(zhàn)爭的勝敗,，前期的“廟算”重要，戰(zhàn)場的靈機一動也同樣關系成敗,。業(yè)界一直流傳的茅臺碎瓶溢出酒香正是這種靈機一動的典范表現。事實上,，在一次參加成都糖酒會時，在大家都拼宣傳機器,，滿街游行,、小喇叭不停喊叫時,，西藏飯店二層某做兒童食品的企業(yè)從高空往下吹肥皂泡以吸引眼球同樣是靈機一動,。本質上,，這種靈機一定就是機動戰(zhàn)術。在糖酒會這樣的大型招商會上,，任誰都不可能將整個現場把握得嚴絲合縫,，所以現場流程以及戰(zhàn)術控制尤為重要。但一些企業(yè),，嚴重點說,，恰如患了癡呆癥,。只知道呆在展位上等客商，只知道按照既定流程辦事,，不能根據現場競爭態(tài)勢變化隨時調整策略,，最終落得門前人稠如織,，展位內卻車馬稀的悲催下場。六,、健忘癥——缺流程，糖酒會結束招商收尾假如因前面所說的種種病癥,，糖酒會現場就沒有咨詢量,，所以說招商不成功倒也罷了,。還有一類企業(yè)，現場統(tǒng)計有數百甚至上千有效咨詢客戶,，但半年后一問,，依然說招商失敗了。這類企業(yè)極有可能患的是健忘癥,。所謂健忘癥,，是會場滿臉熱情，會后潦草應付甚至把客戶忘了,。既沒有詳細的跟蹤計劃,，也沒有面訪,、接待安排,，只是把客商名單交給銷售部，要求打電話問問,。一打，說考慮一下,，于是一天拖兩天,，兩天拖三天，慢慢熱情消退,，虎頭而蛇尾,。產生這種現象的關鍵是因為企業(yè)總覺得糖酒會招商關鍵在會場。但事實上，在如今展會等競爭激烈的背景下,，糖酒會的招商是糖酒會的結束才真正開始,。因此，流程上,，糖酒會招商是典型的三段論,，會前系統(tǒng)策劃是基礎，會中嚴謹控制是保障,，而會后營銷則才是關鍵,。只有這樣，先有堅實的品牌基礎,，有合適的目標,，在糖酒會場能找到清楚的位置，據此有效整合內外資源,，實現良好的現場控制,，并在平等溝通基礎上完成良性的商務營銷，糖酒會的招商才能于溺水三千中取得真正屬于自己的那一湖以饗飲,，成為真正的品牌招商英雄,。作者簡介 : 程青云，山西人,，資深品牌營銷咨詢人,。長期從事中國商業(yè)文化、品牌建設管理研究,。對地方特產,、老字號、海產,、高端食用油,、大米、主食等涉農的產業(yè)產品品牌營銷有深刻系統(tǒng)的理解與運營實踐,。曾為中糧集團,、河北乾隆醉、乾都農業(yè)科技集團,，內蒙高原露,，廣東中山水出、北京綠富隆,、浙江雨中雨,、四川紫爵大朝、五常日升米業(yè)等近百家農產品,、食品企業(yè)提供品牌全案營銷策劃服務,。創(chuàng)建有金三角風車品牌規(guī)劃模型,、 6W 品牌落地檢測系統(tǒng)等品牌營銷工具。現為北京藍獅智邦品牌策劃公司策略總監(jiān),，電話： 18001168063 ,、 13261358478 。Ｅｍａｉｌ： [email protected]; 個人分類: 營銷管理|2986 次閱讀|0 個評論

韓國尚姬泉參展38屆廣州美博會: 陸東華 2013-2-23 12:06; 尊敬的女士 / 先生：邀請閣下于 2013 年 3 月 5 日 -11 日親臨 38 屆廣州國際美容美發(fā)化妝品進出口博覽會 — 廣州楚楚動人有限公司韓國尚姬泉展位,，我們將為您呈現：廣州楚楚動人化妝品有限公司特色單品：泡泡面膜,、瞬間急救息敏霜，帶來護膚新體驗,；尚姬泉時光沙漏系列新品推出,，讓您零距離體驗最新科技養(yǎng)膚成果，歡迎廣大客戶光臨與指導,！尚姬泉是商超和連鎖系統(tǒng)強勢合作伙伴,，摩登百貨、大參林藥房（全國連鎖）,、吉之島（全國連鎖）,、東山百貨、王府井百貨,、大潤發(fā)等與尚姬泉攜手同行,； 2013 年韓國尚姬泉震撼出擊勢不可擋你準備好增值你的財富了么？財富計劃一： 5000 萬市場大派送豪禮享不停財富計劃二： 500 萬國際知名巨星傾情代言韓國尚姬泉,，增值品牌價值財富計劃三：高效高素質的美導銷售團隊,，給你一流的服務，配合精準的市場營銷方案,，打造一流的韓國尚姬泉樣板市場,；財富計劃四： O2O 線上線下新型商業(yè)營銷模式，拉動終端銷售,，解決代理商最切實際之問題,，創(chuàng)造終端銷售場銷 10 萬、 20 萬,、 40 萬的佳績神話,！展覽時間： 2013 年 3 月 5-11 日 (09:30-17:30) 展覽地點：廣州市機場路怡發(fā)廣場門口左側聯(lián)系人：劉先生 13826092083 陸先生 13962812745 中文網址： www.amore-shc.com 美博會交通指南從廣州火車東站至展覽場館廣州地鐵：于廣州火車東站乘搭地鐵（ 3 號線）至 “ 嘉禾望崗 ” 站 , 轉乘 2 號線至 “ 飛翔公園 ” 站 A 出口，步行直達展館,。摩托車費 5 元人民幣,，車程約 3 分鐘。出租車：車程約 20-30 分鐘,，車費約 35 元人民幣,。公共交通：從廣州東站乘 280 路 (13 站 ) / 810 短線 (15 站 ) / 810 路 (15 站 ) 到云城南站，下車即到,。由廣州白云國際機場往展館地鐵：地鐵二號線 “ 飛翔公園 ” 站 A 出入口下,，步行直達展館。摩托車費 5 元人民幣,，車程約 3 分鐘,。出租車：車程約 25-40 分鐘，車費約 60-150 元人民幣,。廣州地鐵 (GZM) 廣州地鐵服務時間為 6:00 至 23:30 ,，車費為 2 至 10 元人民幣不等，按分站收費,，地鐵現共有 4 條路線橫跨廣州市區(qū),。中國進出口商品交易會怡發(fā)廣場位于 “ 飛翔公園 ” 地鐵站（ 2 號線） A 出口。從廣州火車站至展覽場館廣州地鐵：于廣州火車站乘搭地鐵 (2 號線 ) 至 “ 飛翔公園 ” 站,，下車步行直達展館,。摩托車費 5 元人民幣，車程約 3 分鐘,。出租車：車程約 10 分鐘,，車費約 15 元人民幣。; 2119 次閱讀|0 個評論

海納百川以誠待人實事創(chuàng)夢想: 陸東華 2013-2-21 15:19; 海納百川以誠待人實事創(chuàng)夢想 ----- 楚楚動人總經理劉楚玲劉楚玲,，是業(yè)內委實不多的實干型老板,，為人質樸真誠，做事誠信踏實,。劉總始終如一堅定著：理想是建立在實干基礎上的,，再美好的夢想，不靠努力和勤奮,，是不能得來的,。一路披荊斬棘辛苦摸索打拼下來，堅定著心中一直閃耀著的理想 ---- 創(chuàng)建一個中國本土知名的護膚品牌,。尚姬泉砥礪六年,，一朝蝶變，在未來的三年內,，尚姬泉將會有一系列的市場舉措,，立志打造尚姬泉補水養(yǎng)顏魔方品牌。今年是公司進行重大改革的第一年,，重新組建了一支有戰(zhàn)斗力的專業(yè)團隊,，同時與代理商、加盟店組建了更為有效的直營運營模式,，計劃在 2013 年聘請新代言人,，加大廣告投入，也加大對代理商的返利和各種政策扶持,，通過內部機構的改革和外部市場的投入全面發(fā)力護膚品市場,。企業(yè)風采 “韓國第一養(yǎng)膚品牌——尚姬泉”以卓越的品質,，新穎的市場營銷方案及巨大利潤空間 6 年歷程，營銷網絡遍及全國多個省,、市,、自治區(qū)，加盟店 500 多家,。尚姬泉是商超和連鎖系統(tǒng)強勢合作伙伴,，摩登百貨、大參林藥房（全國連鎖）,、吉之島（全國連鎖）,、東山百貨、王府井百貨,、大潤發(fā)等與尚姬泉攜手同行,，在全國投放了 400 個背柜、 200 個前柜,、 10 家百貨專柜,； SHC 尚姬泉人以卓越的智慧和高遠的志氣詮釋著以消費者為導向的服務理念，贏得了市場消費者的信賴,！塑造了尚姬泉良好的終端形象,，掀起了以刺激消費者眼球為目的的終端銷售狂潮；重點投放《服飾與美容》,、《瑞麗》,、《女友》、《美麗容顏》,、《漂亮女人》,、《洗滌化妝品周報》《化妝品招商快訊》及各區(qū)域知名雜志平面廣告，強化消費者的產品接收途徑,；并攜手 CCTV-3 ,、湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視,、河南電視臺,、內蒙電視臺、河北衛(wèi)視等國內電視媒體,，播放企業(yè) 宣傳片,，打造品牌知名度；建立尚姬泉品牌新浪官方微博,、騰訊官方微博,、微信官方賬號等微傳媒進行品牌文化及商品傳播，建立網絡促銷活動體系（如輪盤轉獎、砸金蛋,、新品試用,、推廣獲獎等），通過網絡,、電話,、會議等多種方式宣傳，實現 O2O 線上線下新型商業(yè)營銷模式,；渠道定位作為公司主推品牌的 “ 尚姬泉 ” ，從面市之初,，我們就立志要把它做成中國的名牌,，在市場上要占有一席之地。為此在 “ 尚姬泉 ” 品牌推向市場之前,，我們就進行了認真,、細致的品牌規(guī)劃：首先 “ 尚姬泉 ” 的渠道定位非常明確，就是市,、縣,、鄉(xiāng)的中大型超市、日化店,、連鎖店,，其次圍繞著這一渠道定位，進行其他的營銷要素的選擇和布局,，象經銷商客戶選擇,、銷售政策的制定、渠道促銷方案的制定等等很多方面,，我們都是經過認真,、細致的市場調查后才做的決定；最后就是不遺余力地進行品牌建設投入,，畢竟建設品牌絕非一朝一夕之功,，需要企業(yè)長期、堅持的投入,。當然,，隨著市場競爭的加劇，現在已經進入了 “ 定位 ” 時代�,，F在的市場不是我們自己能決定我們怎么做,，而是競爭對手決定我們能做些什么才最有效，畢竟市場不是空白的,，存在著很多強勁的對手,，而定位就是讓 “ 尚姬泉 ” 品牌在消費者的心智中占據一個有利的位置，使 “ 尚姬泉 ” 成為某一品類或者某一特性的代表,，變成消費者的首選,，這一點我們正在努力,。尚姬泉一直針對專營店和商超渠道進行全力拓展，在該渠道內獲得非常良好的發(fā)展,。目前專營店的發(fā)展態(tài)勢迅猛,，業(yè)績甚至超過了其他渠道，未來尚姬泉將會加大專營店的投入,，將專營店和直營店作為重點的渠道深耕細作,。終端模式尚姬泉的業(yè)績狀況一直是穩(wěn)步的增長，因為尚姬泉的產品品質有保證,！我們擁有韓國 SHC 尚姬泉研究中心,，，這就保證了終端產品的銷售力和發(fā)貨及時,。我們有一幫非常忠誠實力強大的代理商隊伍,，多年來支持尚姬泉走到現在，非常不容易,。 2013 年尚姬泉品牌的業(yè)績將會同比 2012 年有較大的增長,，因為我們在未來的三年內計劃加大投入，擴大尚姬泉品牌在補水抗衰的影響力,。 2013 年公司零利潤操作,，加大了給代理商的返利和促銷力度，把所有的資源都向代理商傾斜,，全力扶持代理商把市場做大做強,。在終端動銷方面，我們將采用全新的模式,，一改化妝品行業(yè)一味給經銷商壓貨而不幫助銷貨的習慣,，我們將輸出一系列終端活動方案，在活動形式和促銷力度,，以及人力資源方面給代理商全力的支持,，幫助代理商在終端打造銷售奇跡，從而形成主動訂貨的良性循環(huán),。我們希望把尚姬泉做成消費者最信賴,、客戶最認可、員工最喜歡的品牌,，同時也希望整個公司圍繞著大方向更加堅定不移地向目標推進,。 2013 年，為了扶持代理商做大做強,，我們將會選擇幾個重點客戶和重點省份進行密集的廣告投放,，把區(qū)域市場做起來。對品牌未來的夢想，激勵廣州楚楚動人化妝品做出更多消費者信賴的品牌,。產品策略對企業(yè)來講最重要的就是 “ 產品創(chuàng)新 ” ,，如果一個企業(yè)無法根據目標客戶的需求去提供產品，只是靠廣告,，靠忽悠去 “ 愚弄 ” 消費者,，這樣的企業(yè)是不會長久的。中國市場隨著 “80 后 ” ,、 “90 后 ” ,、 “00 后 ” 消費者逐步成為消費的主力人群，這一代人的消費觀念也發(fā)生了巨大的變化,，他們不再相信 “ 忽悠 ” ,，逐步變得 “ 獨立思考，理性消費 ” ,。在這種大的背景下，作為企業(yè)方一定要依據市場營銷的規(guī)律來開發(fā)新產品,。在楚楚動人公司,，產品創(chuàng)新有非常成熟的、規(guī)范的流程和方法,。公司會要求相關市場人員與技術開發(fā)部人員共同進行前期的市場調研,，這其中要求市場人員站在客戶的立場上看問題，去理解客戶和消費者,；而技術研發(fā)人員則站在公司的立場上看問題,，綜合考慮產品創(chuàng)新的技術、工藝,、材料,、時間和成本等等。（廣州）莉雅日用精細化工廠,，是 GMP 標準的工廠,，擁有自主研發(fā)、生產實力和先進的機器設備,，公司還重金聘請了業(yè)內著名的博士后工程師,，全面提升了工廠的研發(fā)實力。結語每一間優(yōu)秀的公司都有自己獨特的企業(yè)文化,，而企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的深層次動力,。 “ 誠信，以朋友為先 ” 是廣州楚楚動人公司這么多年來一直秉持的理念,，公司成立 6 年來從未虧待過我們的經銷商朋友,。在行業(yè)內流傳一句話：與楚楚動人合作，無后顧之憂！; 1686 次閱讀|0 個評論

當年齡遭遇謊言愛上尚姬泉愛上你的美: 陸東華 2013-1-9 13:16; 核心提示：廣州楚楚動人化妝品有限公司將推出全新概念 ---- 時光沙漏 Time Sand clock ,。 SHC 尚姬泉幫你塑冰川皇后之美,，啟動你的絕配美肌方案 ---- 讓年齡愛上說謊。沙漏也叫沙鐘,，是一種測量時間的裝置同時也象征愛情和友誼幸福 ,，時光代表著青春。女人,，最驕傲的是年齡,！在社交的禮儀上，是很避諱直接提及對方的年齡,。當一個女人的實際年齡是 40 歲,，外貌看上去卻只有 30 歲甚至更年輕的時候，這個時候,，女人絕不會介意說出自己的年齡,。往往帶來的一大堆目光的追逐和羨慕，這個時候,，年齡就是她的驕傲資本,。女人想要抗拒衰老，讓肌膚更年輕,，除了保持身心愉快和年輕心態(tài),，選擇一款有效的保養(yǎng)方式是必須的。尚姬泉時光沙漏系列率先將奇跡之水注入肌膚,，卓效啟動肌源生力,。囊括傲世科技臻美，以極地冰川神水,、北極冰芯萃取物作為最核心的養(yǎng)膚成分,；循環(huán)為細胞注入賦活新生力，刺激皮膚膠原蛋白再生,，修復受損皮膚細胞,；通過大量補水，使皮膚的老化,、粗糙,、暗黃等現象得到極大修復和改善，讓衰老的細胞恢復到健康年輕的狀態(tài),，穿越時光,，只為青春復活。,。,。,。。,。　　讓年齡愛上說謊,，愛上尚姬泉時光沙漏，清除歲月痕跡,，還你美麗童顏,，不再讓年齡成為你的負擔。只要你愿意,，讓青春成為你最驕傲的資本,！　　注：北極冰芯萃取物 1993 年，由 NATO （北太平洋公約組織）前沿領域（ Ar ）資助召開的：南北極冰芯的全球生物地球化學循環(huán)記錄研究,。研討會在法國東部城市 AnneCy 舉行,。與會專家分別來自奧地利、美國,、加拿大,、法國、瑞士,、意大利,、丹麥、瑞典,、立陶宛、中國 13 個國家,。廣州楚楚動人化妝品有限公司是一家集科研,、生產和銷售為一體的，系統(tǒng)化推廣美膚健康產業(yè)的民族企業(yè),。也是目前中國最具發(fā)展?jié)撡|的化妝品企業(yè),。旗下所屬韓國 SHC 尚姬泉研究中心、（廣州）莉雅日用精細化工廠,。秉承 “ 健康美麗時尚新生活 ” 的理念,，開創(chuàng)韓方礦質精華養(yǎng)顏新高峰，推出 SHC 尚姬泉美容護膚用品,，專注 “ 以人為本,，造福女性 ” 的信念，不遺余力地實施品牌價值的全方位提升,。; 821 次閱讀|0 個評論

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