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最后的線(xiàn)上線(xiàn)下組合招商,，引爆“Give me five”2015廣州跨年演唱會(huì): 互動(dòng)派 2014-12-17 11:11; 一年一度的廣州跨年晚會(huì)將在 2014 年 12 月 31 日晚天河體育中心隆重舉行！本次盛會(huì)以 “ GIVE ME FIVE ” 為主題，力邀王力宏，羅大佑，楊千嬅,，劉歡，楊洪基,，跑男團(tuán)（鄧超,、王祖藍(lán),、陳赫,、李晨、鄭愷）等眾星出席,，以全新的線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)直播形式,，為全國(guó)觀眾帶來(lái)最釋放、最正能量,、最 High 的跨年晚會(huì),！本次跨年演唱會(huì)由廣汽本田總冠名，由南奧和互動(dòng)派組成南派互動(dòng)聯(lián)盟伙伴,，構(gòu)建了“南派大型活動(dòng)互動(dòng)解決方案”,，全程支撐跨年演唱會(huì)的線(xiàn)上、線(xiàn)下互動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。創(chuàng)新模式,，助飛品牌由于線(xiàn)上平臺(tái)的開(kāi)啟，參與活動(dòng)的平臺(tái)方,、資源方,、贊助方的品牌露出方式將不局限于品牌墻、主持人播報(bào),、電視機(jī)走馬等傳統(tǒng)手法,，而以一種全網(wǎng)覆蓋,、無(wú)時(shí)不在的互動(dòng)形式出現(xiàn)。全國(guó)觀眾可以從晚會(huì)相關(guān)的社交游戲,、抽獎(jiǎng),、明星互動(dòng)、評(píng)選等社交網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)中感知商家品牌,。互動(dòng)派作為唯一指定線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)商,，將整合騰訊、新浪等國(guó)內(nèi)主流網(wǎng)站力量,，以社交媒體平臺(tái)為主要途徑,，結(jié)合年度事件、明星話(huà)題炒作,、互動(dòng)游戲,、云直播等手段，滿(mǎn)足合作平臺(tái)及商家品牌傳播需要,。商家將獲得更具互動(dòng)性的品牌曝光,，并實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上引流等收益，最終以數(shù)字化,、可視化的形式獲得效果反饋,。抓緊最后的品牌傳播的黃金機(jī)會(huì)，提升您的品牌影響力,！聯(lián)系人：馮林 (Tony Feng) 大客戶(hù)部總監(jiān)（微信號(hào)： bestmedia360 ）電話(huà)：（ 020 ） 38289602 手機(jī)： 15625120678 E-mail ： [email protected]; 1112 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“填鴨式增長(zhǎng)”帶來(lái)的招商惡果: 熱度 1 師順寬 2014-3-25 23:32; 10年來(lái),，中國(guó)白酒產(chǎn)量從300萬(wàn)千升增長(zhǎng)到2013年的1230萬(wàn)千升，這種量的積累導(dǎo)致白酒行業(yè)的供求關(guān)系發(fā)生了巨大變化,，從十多年前的供不應(yīng)求階段,，發(fā)展到現(xiàn)在的供大于求階段。任何一個(gè)行業(yè),，尤其是高速增長(zhǎng)的行業(yè)都會(huì)在沖向高點(diǎn)之后轉(zhuǎn)入發(fā)展的低谷,。白酒行業(yè)也不例外，白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期之后,，必然會(huì)迎來(lái)下一個(gè)發(fā)展的高點(diǎn),，但是從低谷走向高點(diǎn)的過(guò)程是一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、優(yōu)勝劣汰的過(guò)程,。因此,，在白酒行業(yè)深度調(diào)整期，無(wú)論是對(duì)于企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，這都是一種煎熬,。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商為了各自的生存和發(fā)展，使得這個(gè)時(shí)期的廠商關(guān)系比以往任何時(shí)期都復(fù)雜,。因?yàn)樵谛袠I(yè)高速發(fā)展期所掩蓋的廠商之間的種種不健康因素,，致使廠商關(guān)系出現(xiàn)的大量不和諧音符,，都將會(huì)在此行業(yè)深度調(diào)整期凸顯出來(lái)。因此,，伴隨著行業(yè)調(diào)整期的到來(lái),，本次春季糖酒會(huì)對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商將愈加困難,。機(jī)會(huì)越來(lái)越大,，資源越來(lái)越小隨著白酒行業(yè)供求關(guān)系發(fā)生了變化，從多年前的供不應(yīng)求階段,，到現(xiàn)在的供大于求階段,；從過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商找產(chǎn)品的時(shí)代，到今天的產(chǎn)品找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代,，使得經(jīng)銷(xiāo)商選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越大,，并不缺乏產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)。同時(shí),，在白酒行業(yè)的黃金十年間,，買(mǎi)斷和貼牌生產(chǎn)之風(fēng)盛行，過(guò)去很多有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商搖身一變成了買(mǎi)斷商或貼牌商,，他們?yōu)榱税l(fā)展也要招一大批下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，買(mǎi)斷商和貼牌商除了沒(méi)有生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，其它功能和企業(yè)一樣,。在過(guò)去的黃金十年,，買(mǎi)斷和貼牌形式形成了一大批酒界富商，但卻也嚴(yán)重破壞了經(jīng)銷(xiāo)商的資源,。另外有許多中小經(jīng)銷(xiāo)商擋不住買(mǎi)斷和貼牌的誘惑,，從而使得他們掉入買(mǎi)斷或者貼牌的陷阱不能自拔,。另外,，過(guò)去做白酒的經(jīng)銷(xiāo)商二三年就會(huì)出現(xiàn)一大批暴發(fā)戶(hù)，但如今那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,。隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和價(jià)格的回歸,，白酒行業(yè)也進(jìn)入微利時(shí)代。經(jīng)銷(xiāo)商為了在本區(qū)域市場(chǎng)完成企業(yè)規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù),，需要投入大量的人力,、物力、精力,、財(cái)力去編制下級(jí)分銷(xiāo)商和終端網(wǎng)絡(luò),。由于當(dāng)前市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，隨著經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)成本逐年增加,，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)比一個(gè)條件優(yōu)惠,，分銷(xiāo)商和終端店也隨時(shí)可能改而銷(xiāo)售其它產(chǎn)品，為了防止下級(jí)分銷(xiāo)商和終端體系分裂,，經(jīng)銷(xiāo)商需要花費(fèi)大量的財(cái)力和精力去做公關(guān)工作和協(xié)調(diào)工作,，所以造成經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，導(dǎo)致一部分老經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)行,，新進(jìn)入白酒行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商減少,。企業(yè)招商條件過(guò)分傾向本身營(yíng)利盡管“經(jīng)銷(xiāo)商要賺錢(qián)離不開(kāi)企業(yè)”，但是“企業(yè)要賺錢(qián)也離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商”,。因此企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間同樣奉行“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”這一原則,，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議,，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃,，才能保證雙方順利合作,。因此，一個(gè)成熟的企業(yè)在招商時(shí)首先要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益,，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的企業(yè)才是負(fù)責(zé)任的企業(yè),。但是在當(dāng)前的形勢(shì)下，由于很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí),，在制定招商政策的時(shí)候,，不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀地分析企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，只是自我感覺(jué)良好,，使得招商條件沒(méi)有吸引力。沒(méi)有針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商建立系統(tǒng)的盈利模式我們知道經(jīng)銷(xiāo)商生存的根本點(diǎn)是盈利,，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)代理產(chǎn)品增加公司的利益點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn),。企業(yè)在招商的時(shí)候必須建議一套以產(chǎn)品為核心、讓經(jīng)銷(xiāo)商盈利的營(yíng)銷(xiāo)模式,，這套模式必須是建立在完整,、系統(tǒng)、科學(xué)的數(shù)據(jù)之上,，并且在經(jīng)銷(xiāo)商的能力范圍內(nèi)確實(shí)可行的,。盈利模式包括：經(jīng)銷(xiāo)商需要投入的人力、物力,、財(cái)力以及能獲得的純利潤(rùn),；企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)回避，比如動(dòng)銷(xiāo)緩慢產(chǎn)品積壓了怎么解決，市場(chǎng)推廣費(fèi)用怎么承擔(dān),，企業(yè)派駐的銷(xiāo)售人員怎么協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商等等,。但是目前很多企業(yè)沒(méi)有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及競(jìng)品的特點(diǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)的盈利模式，而是僅僅從高度上給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)了一個(gè)“美麗的大餅”,，而不具備具有實(shí)操意義的營(yíng)銷(xiāo)策略,，因此使得很多經(jīng)銷(xiāo)商望而生畏。 “填鴨式”增長(zhǎng)帶來(lái)的惡性后果過(guò)去的十年,，白酒行業(yè)一直處于“企強(qiáng)商弱”的時(shí)代,。長(zhǎng)期以來(lái)隨著白酒行業(yè)的高速發(fā)展，絕大多數(shù)全國(guó)性名酒品牌以及區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)白酒品牌都是通過(guò)“填鴨”方式,，使得行業(yè)的整體增長(zhǎng)幅度一直保持在30%以上,。在白酒行業(yè)高速增長(zhǎng)的過(guò)程中，使得具有承上啟下作用的經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房成為企業(yè)消化庫(kù)存的一個(gè)巨大的“蓄水池”,，但是這個(gè)蓄水池的容量到底有多大,，卻始終無(wú)人問(wèn)津。結(jié)果導(dǎo)致很多承接銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力巨大,，造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存“水滿(mǎn)則溢”的惡果,，使得很多經(jīng)銷(xiāo)商被企業(yè)牢牢地套住不能自拔。張經(jīng)理是河北某地級(jí)市的白酒經(jīng)銷(xiāo)商,，上世紀(jì)90年代從單位辭職后,，就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)白酒。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,，使得公司無(wú)論是硬件還是軟件,，都得到了一定的積累，另外由于張經(jīng)理一直誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，使得公司在當(dāng)?shù)氐闹阮H高,。2009年的時(shí)候，張經(jīng)理選擇了與一個(gè)全國(guó)二線(xiàn)名酒品牌合作,，主營(yíng)該品牌的中高端和次高端產(chǎn)品,。選擇之初，張經(jīng)理把該品牌作為自己公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作,，于是結(jié)合公司多年來(lái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)積累的名煙名酒店,、AB類(lèi)酒店和團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，派出公司主力銷(xiāo)售人員運(yùn)作該品牌,。當(dāng)年的銷(xiāo)售任務(wù)是1000萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)半年多的市場(chǎng)運(yùn)作,，當(dāng)年市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售額將近700萬(wàn)元,，庫(kù)存近300萬(wàn)元左右。 2010年張經(jīng)理的銷(xiāo)售任務(wù)是1300萬(wàn)元，結(jié)合前一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及對(duì)自己公司多年積累的網(wǎng)絡(luò)評(píng)估,，張經(jīng)理感覺(jué)到2010年公司會(huì)有很大壓力,。但是畢竟自己辛辛苦苦運(yùn)作該品牌多年了，另外企業(yè)還壓著自己的保證金以及還有大量的費(fèi)用沒(méi)有給核銷(xiāo),，最終還是簽訂了2010年的銷(xiāo)售合同,。由于張經(jīng)理代理的產(chǎn)品是剛性?xún)r(jià)格體系，進(jìn)的貨是平進(jìn)平出,，如果完不成任務(wù)就拿不到年終返利和獎(jiǎng)勵(lì),，甚至還要克扣保證金。對(duì)于張經(jīng)理來(lái)說(shuō),，如果完不成年度任務(wù),，等于一年的辛苦付諸東流。就這樣一年一年地被企業(yè)牢牢套住,，到2013年年底,，張經(jīng)理的庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到上千萬(wàn)元，到目前該簽訂2014年的合同了,，面對(duì)上千萬(wàn)元的庫(kù)存,，張經(jīng)理希望企業(yè)能結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和自己公司的實(shí)際情況，共同想辦法把庫(kù)存消化了再打款,。由于企業(yè)新?lián)Q了大區(qū)經(jīng)理,，該大區(qū)經(jīng)理為了完成今年的銷(xiāo)售任務(wù)，告訴張經(jīng)理如果不打款,，企業(yè)將在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尋找新的分銷(xiāo)商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店和其它團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商,。使得張經(jīng)理被牢牢地套住不能自拔。無(wú)法為經(jīng)銷(xiāo)商提供有效的服務(wù) 對(duì)于很多白酒企業(yè)而言,，與經(jīng)銷(xiāo)商合作大多是把貨發(fā)了,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商就不聞不問(wèn)了，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的人員招聘,、產(chǎn)品上市,、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展、銷(xiāo)售技能和技巧培訓(xùn),、分銷(xiāo)商和終端店的開(kāi)發(fā)和維護(hù)等問(wèn)題,，很少主動(dòng)幫助其解決，從而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售只能靠自己“摸著石頭過(guò)河”,。因?yàn)槟壳按蟛糠纸?jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)非常有限,，酒企在埋怨經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)水平不高的同時(shí)，沒(méi)有給予經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)的指導(dǎo),、培訓(xùn)和協(xié)銷(xiāo)到位,，使得企業(yè)在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候無(wú)深度服務(wù)和增值營(yíng)銷(xiāo)可言（這恰恰是客戶(hù)最為重要的）。如以上張經(jīng)理的案例：在這2年的市場(chǎng)運(yùn)作中，企業(yè)派駐了4名銷(xiāo)售人員輔助張經(jīng)理運(yùn)作市場(chǎng),。但實(shí)際上企業(yè)派駐的4名銷(xiāo)售人員只是“禿子頭上的虱子——擺設(shè)”,，唯一的作用就是過(guò)一段時(shí)間到張經(jīng)理那“吹拉彈唱”一次，幫助企業(yè)催催貨款,，幫助張經(jīng)理申請(qǐng)點(diǎn)促銷(xiāo),、核銷(xiāo)點(diǎn)費(fèi)用等等。誠(chéng)信缺失招致誠(chéng)信危機(jī) 多年來(lái)很多企業(yè)招商,，由于“圈錢(qián)”意識(shí)濃厚,，不僅見(jiàn)利忘義，而且心態(tài)也較為浮躁,，表現(xiàn)在工作中,，往往是“花言巧語(yǔ)”承諾的多，“真槍實(shí)彈”實(shí)現(xiàn)的少,。只管貨款到位,，不管以后發(fā)展，這樣的結(jié)果,，往往讓經(jīng)銷(xiāo)商膽戰(zhàn)心驚,，心有余悸，不敢輕易相信廠家,，長(zhǎng)此以往,，造成廠家的信譽(yù)缺失。綜上所述,，由于很多經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)歷過(guò)代理失敗和銷(xiāo)售碰壁后,，開(kāi)始變得越來(lái)越成熟，也越來(lái)越理性了,，不管企業(yè)說(shuō)得多么天花亂綴,，我就是“捂緊我的錢(qián)袋子”，就是“不見(jiàn)兔子不撒鷹”,。; 個(gè)人分類(lèi): 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)|1377 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

成功招商,，原來(lái)應(yīng)該這做！: 熱度 5 業(yè)績(jī)倍增劉孝明 2013-12-16 17:48; 成功招商是靠點(diǎn)突破還是靠系統(tǒng)制勝呢,？最近,，有不少朋友向我咨詢(xún)這方面的問(wèn)題。而我,，則讓他們先去思考另外兩個(gè)問(wèn)題：為什么小有名氣的品牌比不知名品牌的招商會(huì)容易很多,？為什么同樣是不出名的品牌有的成功招商而有的則成為招傷？成功的招商有著不同的秘密,，但不成功的招商也有著同樣的問(wèn)題：招商成為招傷的原因除了少部分可能是運(yùn)氣不好外,，更多的則是方案與執(zhí)行都不好,！孝明認(rèn)為成功招商的秘訣就在于單點(diǎn)突破系統(tǒng)制勝,！一,、找點(diǎn)策劃力打動(dòng)你目標(biāo)客戶(hù)的切入點(diǎn)與突破點(diǎn)是什么？這是在策劃招商方案時(shí)第一個(gè)需要考慮的問(wèn)題,。在品牌雜亂化,、產(chǎn)品概念化同質(zhì)化的時(shí)代,，一個(gè)企業(yè)要建立自己的在品牌或產(chǎn)品方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是一件很不容易的事情,。當(dāng)品牌影響力,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),、價(jià)格,、支持力度都和別人差不多的時(shí)候,，如何找到讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)的切入點(diǎn)和突破點(diǎn)就成了招商會(huì)能否吸引經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)的主要因素,。前不久,，幫朋友策劃了一個(gè)“對(duì)癥減肥”的產(chǎn)品技術(shù)作為進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn),，就贏得了不少經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注,，并在付出不大的情況下簽約了一批加盟商，靠的就是找準(zhǔn)了這個(gè)領(lǐng)域的突破點(diǎn),。二,、方案實(shí)現(xiàn)力很多企業(yè)與業(yè)務(wù)經(jīng)理招商業(yè)績(jī)一般，另一個(gè)主要的原因就是他們?nèi)匀煌Ａ粼谫u(mài)產(chǎn)品賣(mài)政策的思維模式,，其實(shí),，加盟商在選擇一個(gè)品牌的時(shí)候，會(huì)從兩大方面來(lái)做評(píng)估,。第一是直觀的經(jīng)驗(yàn)評(píng)估,，即看了你的產(chǎn)品、了解你的品牌和政策后感覺(jué)有沒(méi)有銷(xiāo)量,，能做起來(lái)的信心有多少,。第二是對(duì)你市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的評(píng)估，筆者在服務(wù)一個(gè)公司時(shí),，策劃了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)霸五連環(huán)的方案,，該公司的劉總坐在辦公室打電話(huà)，通過(guò)方案的描述一年都開(kāi)發(fā)了 30 多個(gè)客戶(hù),，就充分說(shuō)明了為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的力量,。但遺憾的是，很多公司都是只給產(chǎn)品只給支持,，而沒(méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)方案告訴客戶(hù),，第一步該怎么做、第二步該怎么做,，最后每一步會(huì)達(dá)到怎樣的效果,，最終又會(huì)有怎樣的收獲,。當(dāng)你沒(méi)有方案讓客戶(hù)的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)也就不會(huì)讓你的任務(wù)實(shí)現(xiàn),。 “跟我們合作吧,，我們的價(jià)格很低的、我們給你什么什么的支持,，這個(gè)力度是全行業(yè)都沒(méi)有的”,，不太成功的招商，一般都會(huì)有著類(lèi)似的話(huà)語(yǔ),。很多時(shí)候我們會(huì)看到一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：加盟商和你談的時(shí)候老是在說(shuō)你的價(jià)格高了,、不要支持價(jià)格一步到位就行，但當(dāng)他們選擇的時(shí)候,，卻選擇了那些價(jià)格更高的支持較多的品牌合作,。我在給一個(gè)企業(yè)做顧問(wèn)時(shí)，以前業(yè)務(wù)員用 25 個(gè)點(diǎn)的支持招不到多少經(jīng)銷(xiāo)商,，但我通過(guò)方案與政策的結(jié)合,，將政策轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售動(dòng)力后，不到 20 個(gè)點(diǎn)的支持招商的數(shù)量反而是以前的兩倍多,。為什么,？因?yàn)槟銢](méi)有把政策轉(zhuǎn)化成加盟商的核心利益――如何把貨賣(mài)出去并且賣(mài)得更多。所以,，能否將支持政策轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的銷(xiāo)售利益,，決定了客戶(hù)對(duì)你政策的向往力。三,、品牌競(jìng)爭(zhēng)力名氣大點(diǎn)的產(chǎn)品容易賣(mài)還是沒(méi)有名氣的產(chǎn)品容易賣(mài),？這個(gè)問(wèn)題的答案不用說(shuō)大家也知道。所以,，對(duì)于沒(méi)什么知名度的品牌來(lái)說(shuō),，怎么解決加盟商關(guān)于品牌在銷(xiāo)售應(yīng)用過(guò)程中的需求，如何去設(shè)計(jì)品牌的檔次感與實(shí)力感,，如何去策劃區(qū)域市場(chǎng)的品牌塑造方案,，也就成了加盟商有沒(méi)有信心加盟你的關(guān)鍵點(diǎn)之一。孝明給云南一個(gè)企業(yè)做顧問(wèn)時(shí),，就通過(guò)“高,、廣、深,、動(dòng)”四個(gè)模塊的應(yīng)用,，快速提升該品牌的認(rèn)知度、科技感與安全感,，從而讓一個(gè)剛從別人手里買(mǎi)過(guò)來(lái)的商標(biāo)一炮打紅,，成功招到了近兩百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，并成為云南省該行業(yè)最具影響力的品牌之一。其實(shí),，品牌并不是天生的,，它是策劃和推廣出來(lái)的，你沒(méi)錢(qián)大幅度提升自己的品牌知名度,，但至少也可以包裝好自己品牌的檔次感與實(shí)力感,，至少也應(yīng)該給加盟商一個(gè)你就是品牌的信心,。四,、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力你有熱產(chǎn)品嗎？娃哈哈宗總認(rèn)為他們能持續(xù)成功的主要原因之一就是因?yàn)槟懿粩嗟难邪l(fā)出符合市場(chǎng)需求的熱產(chǎn)品,。熱產(chǎn)品的打造離不開(kāi)產(chǎn)品命名,、賣(mài)點(diǎn)提煉與外觀包裝。試想一下腦白金如果還原成本名松果體素,，營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)叫牛奶加果汁,、紅牛叫維生素水，消費(fèi)者會(huì)怎么想呢,？所以,，如果企業(yè)不先做好產(chǎn)品的策劃，加盟商在選擇的時(shí)候也就只能和你談價(jià)格了,。五,、營(yíng)銷(xiāo)幫扶力加盟以后，我的貨怎么才能賣(mài)出去呢,？對(duì)于很多加盟商來(lái)說(shuō),，他們不缺錢(qián)不缺思路，他們最缺的是人才,，有的時(shí)候甚至連人員都缺,。面對(duì)“招不到、養(yǎng)不起,、留不住”和“不會(huì)做,、不會(huì)說(shuō)、不會(huì)賣(mài)”的團(tuán)隊(duì)困境,，品牌幫扶體系的打造就成了吸引加盟商的一個(gè)有效武器,。品牌幫扶體系的打造取決于什么呢？最近在幫助一個(gè)企業(yè)做業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目時(shí),，我提出的“裂變模式”得到了該公司高層的高度認(rèn)可,，他們覺(jué)得只要按這個(gè)模式操作下去，用五年時(shí)間從兩千多萬(wàn)做到 3 個(gè)多億絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題,。而這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵就在于企業(yè)人才的培育體系與輔導(dǎo)實(shí)施體系的落實(shí),，當(dāng)我開(kāi)始從《中國(guó)好店長(zhǎng)特訓(xùn)》開(kāi)始著手,，通過(guò)店長(zhǎng)如何輕松高效做管理、店長(zhǎng)如何輕松高效做業(yè)績(jī)的強(qiáng)化培訓(xùn),，借助三份運(yùn)營(yíng)與輔導(dǎo)手冊(cè)全面實(shí)施時(shí),，效果就一步步體現(xiàn)出來(lái)了。六,、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)?cè)鯓�,，與其戰(zhàn)斗力有著極大的關(guān)系。而業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力除了與他們的學(xué)習(xí)能力和應(yīng)變能力息息相關(guān)外,，公司能不能根據(jù)自己的產(chǎn)品,、政策、營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)出一套打動(dòng)加盟商的話(huà)術(shù)供大家學(xué)習(xí)應(yīng)用,，也直接影響著他們招商的效果,。所以，要讓經(jīng)銷(xiāo)商有興趣聽(tīng)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理講下去,，那就還得針對(duì)切入點(diǎn)突破點(diǎn)去策劃設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及銷(xiāo)售工具,，針對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理常碰到的“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)、太貴了,、市場(chǎng)飽和了,、賣(mài)不動(dòng)”等條件反射式應(yīng)答設(shè)計(jì)科學(xué)的引導(dǎo)話(huà)語(yǔ)，從而把切入點(diǎn)變成支撐點(diǎn),。近幾年,，我給一些企業(yè)培訓(xùn) 《找點(diǎn)――高效招商方法與話(huà)術(shù)》，通過(guò)需求點(diǎn),、切入點(diǎn),、利益點(diǎn)、興奮點(diǎn),、支撐點(diǎn)等一系列招商溝通要點(diǎn)話(huà)術(shù)的訓(xùn)練,，讓眾多業(yè)務(wù)員快速提升了他們的招商能力。劉孝明著名業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人,、渠道招商培訓(xùn)第一人 G 點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與臨界點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)始人多年咨詢(xún)策劃與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，通過(guò)深度項(xiàng)目服務(wù)幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)的良好業(yè)績(jī)。因培訓(xùn)課程 “ 有用處,、有效果,、有味道、有新意 ” ,，而被眾多學(xué)員打 100 分并私下稱(chēng)為 “ 四有老師 ” ,，并被眾多媒體作過(guò)訪(fǎng)談。微信： jy53835436; 1922 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何實(shí)現(xiàn)有效招商（下）: 熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-18 11:21; 四,、確定營(yíng)銷(xiāo)模式究竟哪些產(chǎn)品適合選擇哪種種營(yíng)銷(xiāo)模式,，因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)際操作的順利實(shí)施,，其決定性因素還包括人的因素、管理的因素,、市場(chǎng)環(huán)境等因素,。其中產(chǎn)品的因素是最基本的因素。 1 ,、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式：會(huì)銷(xiāo),、旅游、餐飲,、養(yǎng)生館,、療養(yǎng)院等。 2 ,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式：專(zhuān)營(yíng)店,、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜,、美容院、醫(yī)院,、健康服務(wù)等,。 3 、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式：會(huì)員等,。 4 ,、渠道營(yíng)銷(xiāo)模式：批發(fā)市場(chǎng)、醫(yī)藥公司,、 OTC ,、商超等。 5 ,、廣告公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式：廣告,、事件、概念等,。 6 ,、直銷(xiāo)模式：報(bào)紙、雜志,、電視,、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等,。 7 ,、電子商務(wù)模式： B2B 、 B2C 等,。五,、確定招商政策圍繞企劃及市場(chǎng)策略,、廣告宣傳、業(yè)務(wù)助銷(xiāo),、終端促銷(xiāo),、特殊運(yùn)作和市場(chǎng)保障 6 個(gè)方面支持去定招商政策，招商政策如沒(méi)有吸引力,，很難吸引經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作,，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經(jīng)銷(xiāo)商，公司能不能完全提供這樣的支持,。另外,，招商政策雖然很有吸引力，但也得執(zhí)行到位,，不能光說(shuō)不做,，招商政策執(zhí)行不到位是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的一個(gè)重要原因。 1 ,、企劃及市場(chǎng)策略支持如：公司負(fù)責(zé)全國(guó)及區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)案細(xì)化,，各種促銷(xiāo)推廣活動(dòng)的運(yùn)作指導(dǎo)。聘請(qǐng)全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)全程支持,。重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)派遣項(xiàng)目組進(jìn)駐,，進(jìn)行策略輔導(dǎo)，向客戶(hù)提供針對(duì)性的樣板市場(chǎng)操作方案,。 2 ,、廣告宣傳支持如：提供戶(hù)外、車(chē)體,、門(mén)頭,、平面等各種媒體的品牌推廣，適時(shí)參與地方性有較大影響力的與品牌內(nèi)涵相匹配的活動(dòng),，以高強(qiáng)度,、多元化的廣告宣傳為產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)鋪平道路。 3 ,、業(yè)務(wù)助銷(xiāo)支持如：將派專(zhuān)員幫助和指導(dǎo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)運(yùn)作,，為客戶(hù)提供全方位銷(xiāo)售服務(wù)；為客戶(hù)提供培訓(xùn)支持,，提高客戶(hù)的管理和銷(xiāo)售能力,，提高銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)店效率，提高貨物陳列與理貨效率,。 4 ,、終端促銷(xiāo)支持如：統(tǒng)一的宣傳物料、促銷(xiāo)品（ POP 宣傳單、易拉寶,、促銷(xiāo)小禮品,、產(chǎn)品形象畫(huà)冊(cè)等）支持，一定額度的進(jìn)店費(fèi),，地方性的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用,，一定數(shù)量的促銷(xiāo)員、助銷(xiāo)員支持,，客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用,。 5 、特殊運(yùn)作支持如：對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)信譽(yù)好的核心客戶(hù),，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶(hù)具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持,。 6 、市場(chǎng)保障支持如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價(jià)格體系和合理的差價(jià)空間保證客戶(hù)的正常利益,。完成協(xié)議目標(biāo),，并且嚴(yán)格遵守市場(chǎng)管理規(guī)定，公司將分階段給予客戶(hù)一定額度的返利,。對(duì)資金信譽(yù)好,、市場(chǎng)維護(hù)好、專(zhuān)營(yíng)公司產(chǎn)品,、專(zhuān)做終端市場(chǎng)并達(dá)到一定規(guī)模的客戶(hù)給予專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì),。實(shí)行分產(chǎn)品、分區(qū)域,、分渠道專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)制度，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格體系和嚴(yán)格的價(jià)格監(jiān)控體系,，確�,？蛻�(hù)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)安全。上市后三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品調(diào)換承諾和及時(shí)到位的售后服務(wù)確�,？蛻�(hù)資金安全增值,。采用防偽防竄貨系統(tǒng)，公司實(shí)行嚴(yán)密的通路監(jiān)控和規(guī)范化,、大力度的市場(chǎng)管理,，讓客戶(hù)免受假冒、竄貨,、低價(jià)傾銷(xiāo)困擾,。六、確定招商方式很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段,，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代,，也不去分析現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)變化，這是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的關(guān)鍵原因之一。我十幾年的招商實(shí)踐總結(jié)出經(jīng)濟(jì)方式和獨(dú)特方式,，并進(jìn)行簡(jiǎn)單分析,，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā)。 1 ,、經(jīng)濟(jì)的招商方式（ 1 ）人脈轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)朋友,、經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端有關(guān)人員等業(yè)內(nèi)人士介紹潛在經(jīng)銷(xiāo)商,，這一般需要公司制定激勵(lì)政策吸引業(yè)內(nèi)人士轉(zhuǎn)介紹,。（ 2 ）樣板市場(chǎng)：通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商樣板市場(chǎng)的影響力，先輻射該經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)的省內(nèi)或附近省區(qū)的其他潛在經(jīng)銷(xiāo)商,，吸引他們來(lái)考察,。（ 3 ）網(wǎng)絡(luò)通訊工具：通過(guò) QQ 群、論壇,、微信,、微博、短信等網(wǎng)絡(luò)通訊工具,，尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商,。（ 4 ）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)網(wǎng)站：經(jīng)常登錄競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)網(wǎng)站，尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的蛛絲馬跡,。（ 5 ）與非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換潛在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù),。（ 6 ）專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)站：查看易方達(dá)等專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)站，一般都有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息,。（ 7 ）網(wǎng)絡(luò)搜索工具：通過(guò)百度,、 Google 等網(wǎng)絡(luò)搜索工具，搜索當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息,。（ 8 ）相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)點(diǎn)：通過(guò)這些窗口,，有可能找到背后的潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息。（ 9 ）相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：有些經(jīng)銷(xiāo)商在這些市場(chǎng)有自己的鋪面,，這樣也可以找到一些潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息,。（ 10 ）專(zhuān)業(yè)招聘網(wǎng)站、人才市場(chǎng)等人才中介：通過(guò)登錄專(zhuān)業(yè)招聘網(wǎng)站,、現(xiàn)場(chǎng)去人才市場(chǎng)等方式,，也能找到一些潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息。 2 ,、獨(dú)特的招商方式（ 1 ）高薪挖競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干：通過(guò)獵頭公司等渠道高薪吸引競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干,，這樣也就能利用競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的相關(guān)資源。（ 2 ）與相關(guān)培訓(xùn)公司合作：現(xiàn)在很多培訓(xùn)公司都在直接培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,，或通過(guò)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廠家培訓(xùn)其經(jīng)銷(xiāo)商,，這樣也就通過(guò)與培訓(xùn)公司合作,，自然能找到很多潛在經(jīng)銷(xiāo)商訊息。（ 3 ）與不競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經(jīng)銷(xiāo)商訊息,，這當(dāng)然需要直接高層的全力配合才可行,。（ 4 ）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（大品牌）的渠道以點(diǎn)帶面開(kāi)發(fā)：通過(guò)找到大品牌的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，培養(yǎng)他做大,，然后以這個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)該大品牌的其他經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品,。（ 5 ）經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：通過(guò)邀請(qǐng)潛在經(jīng)銷(xiāo)商參加公司經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，這樣就可能成為公司的經(jīng)銷(xiāo)商,。 3 ,、熱門(mén)而又高費(fèi)用的招商方法（ 1 ）熱門(mén)節(jié)目：目前全國(guó)最熱門(mén)的節(jié)目上可以欄目冠名、欄目贊助等各種形式的廣告進(jìn)行推廣招商,，如《中央電視臺(tái)春節(jié)文藝晚會(huì)》,、《中國(guó)好聲音》、《我是歌手》,、《新聞聯(lián)播》,、《快樂(lè)大本營(yíng)》等，效果肯定最好,，但費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象,。（ 2 ）全國(guó)有影響力的公眾媒體：在電視（央視、衛(wèi)視,、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺(tái)國(guó)內(nèi)外電視臺(tái)）,、報(bào)刊雜志（《參考消息》、《人民日?qǐng)?bào)》,、《南方周末》,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》等）、廣播（中央人民廣播電臺(tái)等）,、網(wǎng)絡(luò)（百度,、 Google 、新浪,、搜狐等）等全國(guó)有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進(jìn)行推廣招商，效果次之,，但費(fèi)用也高得驚人,。（ 3 ）除了全國(guó)有影響力的公眾媒體以外，還有其他大大小小的電視,、報(bào)刊雜志,、廣播、戶(hù)外,、網(wǎng)絡(luò)等媒體,，效果一般，如長(zhǎng)期廣告也費(fèi)用嚇人。（ 4 ）影視廣播劇,、視頻及短�,。嚎梢圆宀V告、植入式廣告等形式進(jìn)行推廣招商,，特別是在全國(guó)有很高的收視收聽(tīng)率的影視廣播劇,、視頻及短劇，那效果也會(huì)相當(dāng)好,。（ 5 ）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運(yùn)會(huì),、亞運(yùn)會(huì)、全運(yùn)會(huì),、 NBA ,、英超、西甲,、體育俱樂(lè)部,、體育單項(xiàng)協(xié)會(huì)、運(yùn)動(dòng)隊(duì),、大型戶(hù)外活動(dòng),、社會(huì)組織等）、公益廣告等能想到的基本都有推廣機(jī)會(huì),，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新,。七、確定配套服務(wù) 1 ,、產(chǎn)品上市之前企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品上市之前必須開(kāi)展的服務(wù)工作有：（ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn)：只有對(duì)產(chǎn)品的深入了解,，可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商及其員工對(duì)產(chǎn)品的信心，也能讓經(jīng)銷(xiāo)商及其員工找到其消費(fèi)群體和市場(chǎng)渠道,，這樣才可能明確產(chǎn)品該賣(mài)給誰(shuí),、怎么賣(mài)，要是能達(dá)到對(duì)產(chǎn)品崇拜的地步,，效果更佳,。（ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息：只有了解經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)特性,、消費(fèi)心理和終端心理,，同時(shí)全面了解競(jìng)品的價(jià)格、賣(mài)點(diǎn),、優(yōu)劣勢(shì),、促銷(xiāo)方式、推廣方法和運(yùn)作技巧等信息,，通過(guò)分析就能找到市場(chǎng)的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足,，從而從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn),，這樣定出來(lái)的產(chǎn)品上市策略和方法也就自然更適合市場(chǎng)的需要。（ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)：通過(guò)對(duì)以上兩步的分析,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析,，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商掌握的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)資源，確定打入什么市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和何時(shí)進(jìn)入,，同時(shí)確定重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò),。（ 4 ）幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系：借助終端推動(dòng)力，同時(shí)預(yù)防終端促銷(xiāo),、終端配送,、終端退貨和銷(xiāo)售不暢等導(dǎo)致的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，就需要合理設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系,，保證公司價(jià)格體系的有效推行,，也就保證了經(jīng)銷(xiāo)商合理的利潤(rùn)。（ 5 ）幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃鋪市：一個(gè)合理的產(chǎn)品鋪市計(jì)劃至少得明確鋪市時(shí)間,、鋪市率,、鋪貨數(shù)量、人員培訓(xùn),、車(chē)輛人員安排,、人員區(qū)域劃分等內(nèi)容，這樣才能保證開(kāi)展鋪市的計(jì)劃性和目的性,，避免盲目性,。（ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質(zhì)證照，保證經(jīng)銷(xiāo)商合理的庫(kù)存,，及時(shí)處理退換貨,、銷(xiāo)售不暢等市場(chǎng)情況，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售的正常有序進(jìn)行,。（ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商終端生動(dòng)化：提供切實(shí)可行的終端生動(dòng)化方案,，并提供相關(guān)廣宣促銷(xiāo)物料，以吸引消費(fèi)者的目光,，讓產(chǎn)品被消費(fèi)者快速接受,。 2 、產(chǎn)品上市初期及中后期企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品上市初期及中后期必須開(kāi)展的服務(wù)工作有：（ 1 ）幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃：做好年度銷(xiāo)售計(jì)劃的同時(shí)還要幫助細(xì)分到每個(gè)部門(mén),、每個(gè)員工,，再細(xì)分到每個(gè)季度、每個(gè)月,、每周，只要經(jīng)銷(xiāo)商年度銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成了,，企業(yè)的銷(xiāo)售回款自然更不在話(huà)下,。（ 2 ）及時(shí)掌握銷(xiāo)售進(jìn)度：根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度,，不斷給經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，提供廣宣促銷(xiāo)方案建議,，給經(jīng)銷(xiāo)商更大的合作信心,。（ 3 ）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其員工、批發(fā)零售終端老板及員工進(jìn)行培訓(xùn)提升：對(duì)相關(guān)人員做好相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)提升工作,，如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,、批發(fā)零售終端老板進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)提升，對(duì)其員工進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)提升和產(chǎn)品知識(shí)提升,。（ 4 ）拜訪(fǎng),、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的重點(diǎn)批發(fā)零售終端進(jìn)行拜訪(fǎng)跟蹤，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提供終端生動(dòng)化方案建議,，提升其銷(xiāo)量,。（ 5 ）定期掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù)：核查經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格先進(jìn)先出,，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提出補(bǔ)貨建議,，保證倉(cāng)庫(kù)的合理庫(kù)存。（ 6 ）及時(shí)掌握市場(chǎng)信息：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的市場(chǎng)及競(jìng)品信息必須時(shí)時(shí)關(guān)注,，向經(jīng)銷(xiāo)商提出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略和方法,，以適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化。（ 7 ）經(jīng)常以電話(huà),、拜訪(fǎng)等各種方式與經(jīng)銷(xiāo)商溝通：要保持與經(jīng)銷(xiāo)商的暢通溝通渠道,，及時(shí)處理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的建議、投訴,，并與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的個(gè)人關(guān)系,。（作者：湯夢(mèng)華）如對(duì)本文有任何評(píng)論、疑問(wèn),、意見(jiàn)和補(bǔ)充,，請(qǐng)不吝賜教，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝,！; 1444 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何實(shí)現(xiàn)有效招商（中）: 熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-17 17:01; 目前，很多企業(yè)在招商過(guò)程中投入大,，效果差,，甚至有些企業(yè)沒(méi)考慮費(fèi)率，靠老板拍腦袋工程決定做多大,、投入多少,，沒(méi)有客觀預(yù)估招商目標(biāo)，要想達(dá)到效果就難上加難了,。再加上產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng),、渠道廣而寬未精耕細(xì)作,、招商政策沒(méi)吸引力、模式想當(dāng)然,、人才團(tuán)隊(duì)缺乏和服務(wù)即催款發(fā)貨等問(wèn)題是很多企業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)狀況,，要想達(dá)到有效招商，就必須做好 2 個(gè)核心環(huán)節(jié)（企劃產(chǎn)品,、建設(shè)團(tuán)隊(duì)）,、 5 個(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)（確定市場(chǎng)渠道、確定營(yíng)銷(xiāo)模式,、確定招商政策,、確定招商方式、確定配套服務(wù)）工作：一,、企劃產(chǎn)品 1 ,、產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,，或不到位，都會(huì)導(dǎo)致招商工作難以取得成效,。（ 1 ）包裝定位：根據(jù)產(chǎn)品包裝的外觀,、體積、風(fēng)格,、色彩,、造型等來(lái)確定市場(chǎng)位置。（ 2 ）品質(zhì)定位：根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì) 來(lái)確定市場(chǎng)位置,。產(chǎn)品品質(zhì)應(yīng)是具體的,、明確的，是看得見(jiàn),、摸得著的,，能量化就要盡可能量化。切不可籠統(tǒng)含糊,，切不可語(yǔ)焉不詳,，切不可只是虛晃一槍。（ 3 ）功效定位：根據(jù)產(chǎn)品的功效來(lái)確定市場(chǎng)位置,。功效定位的著眼點(diǎn)是產(chǎn)品的功效,，一個(gè)產(chǎn)品可能具有多方面的功效。即使是主要功效,，也可能不止一個(gè),。產(chǎn)品包裝文案上必須認(rèn)真思考這樣一個(gè)問(wèn)題：突出產(chǎn)品的哪一方面的功效，才能在市場(chǎng)上占據(jù)最為有利的位置？（ 4 ）價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)確定市場(chǎng)位置,。在產(chǎn)品功能和品質(zhì)相差無(wú)凡的情況下,，價(jià)格是影響消費(fèi)的重要因素。一般來(lái)說(shuō),，價(jià)格略低的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上大致占有比較有利的位置,，但消費(fèi)者往往會(huì)對(duì)同質(zhì)產(chǎn)品中的價(jià)高者情有獨(dú)鐘,。產(chǎn)品價(jià)格不一樣，包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 5 ）需求定位：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的需求來(lái)確定產(chǎn)品的市場(chǎng)位置。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行需求定位,，可以從滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)人群的現(xiàn)實(shí)需求或心理需求,、潛在需求入手，去尋找產(chǎn)品的市場(chǎng)位置,，去刺激目標(biāo)消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)欲望 ,。產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群不一樣，核心賣(mài)點(diǎn),、文字,、包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 6 ）市場(chǎng)定位：根據(jù) 市場(chǎng)細(xì)分的原則來(lái)確定產(chǎn)品的市場(chǎng)位置,。所面對(duì)的市場(chǎng)不同，核心賣(mài)點(diǎn),、文字等包裝訴求也就相應(yīng)地應(yīng)當(dāng)有所區(qū)別,，但要防止“錯(cuò)位”、不恰當(dāng)縮小消費(fèi)者群體和不恰當(dāng)擴(kuò)大消費(fèi)者群體,。產(chǎn)品面對(duì)的市場(chǎng)不一樣,，就意味著渠道的不同，核心賣(mài)點(diǎn),、文字,、包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。 2 ,、產(chǎn)品核心價(jià)值產(chǎn)品核心價(jià)值是指產(chǎn)品中給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)的基本利益和效用，即產(chǎn)品使用價(jià)值,，是顧客真正要買(mǎi)的東西,，也叫產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（ USP ）。在產(chǎn)品整體概念中是最基本,、最主要的部分,。 USP 即 “ 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 ” （ Unique Selling Proposition ）,，也稱(chēng) “ 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) ” ，即找出產(chǎn)品獨(dú)具的特點(diǎn),，然后以足夠強(qiáng)大的聲音說(shuō)出來(lái),，而且要不斷地強(qiáng)調(diào)。提煉 USP 的基本要點(diǎn)是：（ 1 ）向消費(fèi)者或客戶(hù)表達(dá)一個(gè)主張,，必須讓其明白,，購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益；（ 2 ）所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到或無(wú)法提供的,，必須說(shuō)出其獨(dú)特之處,，強(qiáng)調(diào)人無(wú)我有的唯一性；（ 3 ）所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的,，必須集中在某一個(gè)點(diǎn)上,，以達(dá)到打動(dòng)、吸引別人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的,。在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 USP 之前,，先回答三個(gè)問(wèn)題：（ 1 ）你提出的主張對(duì)消費(fèi)者有什么獨(dú)到的好處，這一主張的基礎(chǔ)是什么,？（ 2 ）你提供的好處對(duì)何種目標(biāo)市場(chǎng) 具備強(qiáng)大的吸引力,？（ 3 ）在你希望達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)上，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾經(jīng)宣揚(yáng)過(guò)什么樣的 USP ,？擁有一個(gè)好的產(chǎn)品,，更要重視從產(chǎn)品的品質(zhì)、競(jìng)品,、消費(fèi)受眾,、價(jià)格、功效,、利益 6 個(gè)方面提煉 USP ,，只有確實(shí)有獨(dú)到的功效和消費(fèi)受眾等核心價(jià)值，易于廣泛傳播,、理解和記憶,，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，這樣才會(huì)得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,，企業(yè)才能真正走上健康的招商之路,。 3 、產(chǎn)品品牌大品牌當(dāng)然最好了,，但也得維護(hù)好品牌文化,，不能隨意糟蹋品牌。大部分企業(yè)知名度不高，形象不佳會(huì)影響產(chǎn)品招商,。但要在經(jīng)銷(xiāo)商以至消費(fèi)者心目中形成一定知名度,、美譽(yù)度，樹(shù)立他們心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。 4 、產(chǎn)品包裝包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略,。產(chǎn)品包裝太差，提不起經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)興趣,，更別說(shuō)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)了。 5 ,、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,，因此企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),，功能不全,，經(jīng)銷(xiāo)商就對(duì)企業(yè)沒(méi)有信任，就是經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)經(jīng)銷(xiāo)也最終會(huì)被消費(fèi)者冷落,。 6 ,、產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)可以拉大價(jià)差，首先要得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,，才有可能去調(diào)動(dòng) 中間商和零售終端的積極性,。再要以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考,，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,，若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),，很難引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣,，就不可能讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。二,、建設(shè)團(tuán)隊(duì) 企業(yè)的第一生產(chǎn)力是員工,，而要發(fā)揮企業(yè)員工的最大效力就得靠團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作，只有形成全體團(tuán)隊(duì)成員的向心力和凝聚力,，企業(yè)才能高效率運(yùn)轉(zhuǎn),。很多企業(yè)可能認(rèn)為“消費(fèi)者是上帝”、“消費(fèi)者第一”,，我認(rèn)為企業(yè)成功的關(guān)鍵是“員工第一”,，這也是華為長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵。只有把員工放在第一位，員工才會(huì)高效率,、高質(zhì)量工作,，服務(wù)好上、中,、下游,，這樣產(chǎn)品才有可能到消費(fèi)者手上，然后給企業(yè)產(chǎn)生效益,，只有企業(yè)產(chǎn)生效益,，才有可能回報(bào)社會(huì)以至國(guó)家。所以,，招商企業(yè)要想成功,，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做好人力資源全面開(kāi)發(fā)與管理,。那我們又該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)呢,？ 1 、優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì) 要想使企業(yè)組織有力,，使團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)大的向心力和凝聚力,，就必須要有一個(gè)優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì)。我認(rèn)為一個(gè)核心管理團(tuán)隊(duì)只要正確決策和做好文化塑造,，同時(shí)選對(duì)人,、培養(yǎng)人、激勵(lì)人,、用好人,，每一位成員都有良好的品德，同心同德,，能力互補(bǔ),，這是企業(yè)最迫切需要的，他們會(huì)決定了企業(yè)的發(fā)展是否健康向上,。 2 ,、共同的團(tuán)隊(duì)愿景企業(yè)要想長(zhǎng)久生存，就得有個(gè)方向指引向前,，這就是共同的團(tuán)隊(duì)愿景,。只有核心管理團(tuán)隊(duì)找到企業(yè)存在的價(jià)值和意義，企業(yè)才有了方向指引,，才能使團(tuán)隊(duì)成員勇往直前,、同舟共濟(jì)，這就需要團(tuán)隊(duì)成員要有各自的組織分工,，要明晰各自責(zé)任和職責(zé),，大家齊心協(xié)力,，才能更好達(dá)成企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 3 ,、明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 企業(yè)形成了最終的團(tuán)隊(duì)愿景,，要想更好實(shí)現(xiàn)它，就要求核心管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步規(guī)劃并落實(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo),。首先要制定企業(yè)的長(zhǎng),、中、短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，然后細(xì)分到每個(gè)部門(mén),、每個(gè)小組以至每個(gè)成員，再根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定每個(gè)部門(mén),、每個(gè)小組以至每個(gè)成員的利益目標(biāo),，有了利益目標(biāo)的動(dòng)力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才會(huì)有了實(shí)現(xiàn)的保障,。 4 ,、互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì) 要想團(tuán)隊(duì)組織有力、工作高效,，團(tuán)隊(duì)成員就很關(guān)鍵，并要建立合適的人才梯隊(duì),。同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)性互補(bǔ),，能力互補(bǔ)，這樣就能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效用,。 5 ,、有力的激勵(lì)考核制度每個(gè)人都會(huì)有惰性，要想團(tuán)隊(duì)有持久的活力和動(dòng)力,，就需要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，通過(guò)企業(yè)激勵(lì)考核制度來(lái)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，優(yōu)勝劣汰,。企業(yè)必須“法治”而非“人治”,，這就需要企業(yè)流程、制度等來(lái)規(guī)范管理,，才可能使企業(yè)健康向上發(fā)展,。 6 、系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系人的最大敵人是自己,，企業(yè)最大的敵人也是自己,。知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)改變未來(lái),。要想一個(gè)企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青,，就必須把企業(yè)建設(shè)成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織,，更不能躺在“經(jīng)驗(yàn)主義”的懷抱（使企業(yè)逐步僵化以至走向死亡）。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系,，自上而下學(xué)習(xí),，使每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員有學(xué)習(xí)的動(dòng)力和渴望，同時(shí)想法設(shè)法為每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員提供學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，最終讓培訓(xùn)成為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力,。三、確定市場(chǎng)渠道 1 ,、渠道分析以健康產(chǎn)品為例,，一般有以下幾個(gè)渠道：（ 1 ） OTC 渠道（含第三終端）；（ 2 ）商超渠道,；（ 3 ）批發(fā)渠道（醫(yī)藥,、保健、日化,、食品等,，批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)）,；（ 4 ）專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)渠道（孕嬰童,、日化,、保健,、美容院等）；（ 5 ）電子商務(wù)渠道,；（ 6 ）會(huì)銷(xiāo)渠道,；（ 7 ）媒體直銷(xiāo)渠道（電視,、報(bào)紙、雜志等）,；（ 8 ）醫(yī)院（醫(yī)務(wù)）渠道,；（ 9 ）直銷(xiāo)渠道；（ 10 ）健康服務(wù)渠道（健康管理中心,、養(yǎng)生館,、理療保健會(huì)所、健康宣教站等）,。我們不可能個(gè)個(gè)渠道都能做好,，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，最好只選擇最合適企業(yè)發(fā)展的 1-2 個(gè)主渠道,，其他渠道能不做盡可能不做,。企業(yè)能全身心把主渠道做好，就會(huì)健康向上發(fā)展,，不斷壯大,，如什么渠道都想兼顧,，就幾乎可以斷定一個(gè)渠道也做不好。 2 ,、渠道模式（ 1 ）全品系,、分區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 這要求經(jīng)銷(xiāo)商具有豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具有 5 人以上的專(zhuān)職業(yè)務(wù)隊(duì)伍及健全的業(yè)務(wù)管理體系,，具有強(qiáng)大的資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ),、物流配送能力。合作之前必須確定年度銷(xiāo)售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 2 ）分品系,、分渠道經(jīng)銷(xiāo) 這要求經(jīng)銷(xiāo)商具有獨(dú)特的渠道網(wǎng)絡(luò)資源、社會(huì)人脈資源和良好的合作理念,，不追求總經(jīng)銷(xiāo),。合作之前必須確定年度銷(xiāo)售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額。（ 3 ）合資公司,、共同開(kāi)發(fā) 這要求經(jīng)銷(xiāo)商擁有超強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力,，在該區(qū)域內(nèi)具有廣泛和暢通的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有專(zhuān)業(yè)的人員配置,、完善的倉(cāng)儲(chǔ)配送網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的企劃能力,、業(yè)務(wù)管理能力，有知名品牌成功推廣的業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn),。合作之前必須確定合作期限,、履約保證金、年度銷(xiāo)售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 4 ）配送產(chǎn)品、自主運(yùn)作這要求經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力強(qiáng),，有成熟的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),、成功的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)信譽(yù)。合作主要采取分批次產(chǎn)品配贈(zèng)方式,，還得確定合作期限,、履約保證金、年度銷(xiāo)售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 5 ） OEM 產(chǎn)品,、買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo) 在確保總量,、批量前提下,，可以為經(jīng)銷(xiāo)商 OEM 產(chǎn)品，包裝設(shè)計(jì)由經(jīng)銷(xiāo)商選定,，由經(jīng)銷(xiāo)商自己負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的推廣,。（ 6 ）借用大品牌,、培養(yǎng)市場(chǎng) 與行業(yè)內(nèi)大品牌進(jìn)行合作或合營(yíng)，使用大品牌來(lái)推廣產(chǎn)品,，培養(yǎng)市場(chǎng),，也可以培育自己的品牌，達(dá)到一石幾鳥(niǎo)的目的,。（待續(xù)）（作者：湯夢(mèng)華）; 1279 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何實(shí)現(xiàn)有效招商（上）: 熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-17 09:37; 近年來(lái),，各行各業(yè)、大大小小的企業(yè)一哄而上,，既有生產(chǎn)企業(yè),，也有經(jīng)營(yíng)企業(yè)，甚至還有個(gè)人,，都在招商,。招商的很多弊病就一一呈現(xiàn)在面前，招商的信任危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重,，而中小企業(yè)更深受其害,。但招商是很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心環(huán)節(jié)之一，是其將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路,，這是不可能一時(shí)能改變的,。而任何產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn),，而每一個(gè)渠道很多都是由經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建出來(lái)的,，這就決定了招商在目前市場(chǎng)環(huán)境下的必要性和現(xiàn)實(shí)可行。很多企業(yè)認(rèn)為,，招商無(wú)非是尋找到經(jīng)銷(xiāo)商,，讓他打款發(fā)貨�,；蚱髽I(yè)有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策,，不怕沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商做啊，就像酒香不怕巷子深,。事實(shí)遠(yuǎn)非如此,。招商看似簡(jiǎn)單，但要從經(jīng)銷(xiāo)商口袋掏出真金白銀,，并非說(shuō)說(shuō)的簡(jiǎn)單,，這不僅需要好的產(chǎn)品和有吸引力的經(jīng)銷(xiāo)政策，還得有好的市場(chǎng)模式和周到的服務(wù),。產(chǎn)品,、政策、模式和服務(wù)缺一不可,，只要一個(gè)小小的環(huán)節(jié)沒(méi)做好,，就有可能前功盡棄,。下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引,。一,、通過(guò)參加各式各樣、大大小小的展會(huì)來(lái)招商不管什么行業(yè),，全國(guó)各地都有很多大大小小的展會(huì),，糖酒會(huì)、美博會(huì),、國(guó)藥會(huì),、威聯(lián)會(huì)、京滬廣嬰童展這樣的大展會(huì)效果是一屆不如一屆了,，更不用說(shuō)這些中小展會(huì)了,。參展沒(méi)什么效果，但參展費(fèi)用不低,；不參展呢,，一怕效果萬(wàn)一好，二怕經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)三道四,，真正變成“雞肋”了,，食之無(wú)味、棄之不甘,。再說(shuō)這些大展會(huì)的專(zhuān)業(yè)觀眾也只有一些小經(jīng)銷(xiāo)商,，滿(mǎn)眼都是企業(yè)派來(lái)打探情報(bào)的工作人員、參展企業(yè)人員,、消費(fèi)者和拾荒人員,。而真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商很少也沒(méi)動(dòng)力參加了，主要原因在于上門(mén)找的合作企業(yè)太多,，要產(chǎn)品有一大堆備選,，好的品牌基本一手掌握，否則一個(gè)電話(huà)合作企業(yè)找上門(mén),。就是合作企業(yè)邀請(qǐng)真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商參展，合作企業(yè)也很少會(huì)讓其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)（以防被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)挖走）,，場(chǎng)外活動(dòng)直接搞定,。真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商要想在展會(huì)上接個(gè)別新品牌，最多也就是派部門(mén)經(jīng)理甚至底層員工來(lái)搜集資料而已,，現(xiàn)場(chǎng)不可能跟你談合作事宜,。二、通過(guò)在電視,、廣播,、報(bào)刊,、雜志、網(wǎng)絡(luò)等專(zhuān)業(yè)媒體廣告來(lái)招商 1 ,、通過(guò)在全國(guó)或區(qū)域有很大影響力的電視,、廣播、報(bào)刊,、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站招商,，如央視、衛(wèi)視,、《參考消息》,、中央人民廣播電臺(tái)、百度,、 Google 等,，廣告費(fèi)用高得嚇人，沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)想都不敢想,，就是有實(shí)力的企業(yè)也有因此一蹶不振,，甚至企業(yè)因此關(guān)門(mén)倒閉。但只要產(chǎn)品,、政策,、模式和服務(wù)配合得好，并執(zhí)行到位,，一般招商效果相當(dāng)好,。 2 、通過(guò)行業(yè)內(nèi)有影響力的媒體招商,，如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》,、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》,、《商界》,、專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)站（如中國(guó)嬰童網(wǎng)、易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)）等,，做短時(shí)間效果很差,，做長(zhǎng)時(shí)間廣告費(fèi)用也很厲害，只要產(chǎn)品,、政策,、模式和服務(wù)配合得好，并執(zhí)行到位,，最后的招商效果可能也很難如意,，因?yàn)楹茈y吸引大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商。 3 、通過(guò)專(zhuān)為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的雜志,、公司網(wǎng)站或小招商網(wǎng)站招商,，費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)節(jié)省，但效果就更差,，幾乎不可能會(huì)有大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商,。三、通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)來(lái)電話(huà),、短信,、網(wǎng)絡(luò)通訊或信函招商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)來(lái)招商，成本是最低的,，效果未必比以上兩種差,，關(guān)鍵是很難有高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)。要是沒(méi)有高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)的支撐,，很多是無(wú)用的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù),，有用的也只是一些中小經(jīng)銷(xiāo)商，這樣導(dǎo)致的費(fèi)用也會(huì)很?chē)樔? 四,、通過(guò)外派人員“掃街”來(lái)招商通過(guò)招聘業(yè)務(wù)人員挨個(gè)區(qū)域“掃街”,、找客戶(hù)，確實(shí)能起到一些招商效果,，但差旅費(fèi)用,、補(bǔ)助、工資和提成加起來(lái),，每個(gè)業(yè)務(wù)人員至少得上萬(wàn)元,，要是一個(gè)月能開(kāi)發(fā)出一個(gè)地級(jí)以上經(jīng)銷(xiāo)商算是開(kāi)發(fā)能力超強(qiáng)了，而這樣的業(yè)務(wù)人員很難招到,。要是都能找到這樣的業(yè)務(wù)人員,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是合算的，但是實(shí)際執(zhí)行上卻很難,，招 10 個(gè)業(yè)務(wù)人員能有 2-3 個(gè)就已經(jīng)“天亮”了,，要是要求再提高就很難招人。（待續(xù)）（作者：湯夢(mèng)華）; 1757 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

代理商做大做強(qiáng)需要注意的七個(gè)問(wèn)題: 杭天躍 2013-6-21 18:26; 現(xiàn)狀：很多代理商頭腦中只有賺錢(qián)的意識(shí),，行為上多以短期為主,根本沒(méi)有做大做強(qiáng)的概念,。所以一般不認(rèn)真學(xué)習(xí)，對(duì)新事物不敏感,，只知道走老路,，不喜歡創(chuàng)新。但是,當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展,，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，逆水行舟,，不進(jìn)則退,。代理商應(yīng)當(dāng)盡早謀劃未來(lái),，爭(zhēng)取做大做強(qiáng)，提高自身的抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和能力,。代理商要想做大做強(qiáng)需注意以下問(wèn)題: 1,、要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和正確的觀念我們認(rèn)為，代理商如果沒(méi)有目標(biāo),，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)追求,，只看重眼前利益，片面追求利潤(rùn),，相信是不可能做大更不可能做強(qiáng)的,。不要以賺錢(qián)多少為既定目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該涉及多個(gè)方面,，如：設(shè)立企業(yè)規(guī)模目標(biāo),、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)等,，這些目標(biāo)能激勵(lì)我們從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮問(wèn)題,，不被暫時(shí)的挫折和損失所困擾。如果單純以賺錢(qián)為目標(biāo),，當(dāng)市場(chǎng)變化,、政策緊縮時(shí)就很容易轉(zhuǎn)行或放棄，從而丟棄了自己多年的經(jīng)驗(yàn)和事業(yè),。一旦從其他行業(yè)從頭再來(lái),，是很難站住腳甚至?xí)緹o(wú)歸。 2,、代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要合理代理商要注意代理產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。要及時(shí)對(duì)代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,，建立代理產(chǎn)品的新陳代謝機(jī)制和新代理產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)機(jī)制,，同時(shí)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，淘汰老產(chǎn)品并把選擇新產(chǎn)品的工作放到日常,，避免老產(chǎn)品沒(méi)銷(xiāo)量新產(chǎn)品沒(méi)選上的情況發(fā)生,。 3、把代理渠道做大要把渠道做大一般有兩種形式：一是在一個(gè)地區(qū)把渠道建的非常完善,，經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品,，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)A類(lèi)B類(lèi)全線(xiàn)鋪貨，在某個(gè)地區(qū)精耕細(xì)作,。二是在全國(guó)范圍內(nèi),，或在很多地區(qū)建立非常完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，雖然只經(jīng)營(yíng)少量品種，但卻能夠占領(lǐng)更廣泛的市場(chǎng),。以這種形式經(jīng)營(yíng)而成功的例子不在少數(shù),。 4、有意識(shí)的培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 代理商要想做大,，應(yīng)當(dāng)有意識(shí)的建立和培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，建立自己的招聘、培訓(xùn),、管理,、監(jiān)督和激勵(lì)機(jī)制。有了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),，無(wú)論代理什么藥品,，都可以無(wú)往而不利。人才最重要,。 5,、企業(yè)化運(yùn)作如果沒(méi)有正式的組織，就沒(méi)有做大的基礎(chǔ),。代理商要建立正式的組織結(jié)構(gòu),，如：人力資源管理、財(cái)務(wù)管理的機(jī)構(gòu),，建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，最終通過(guò)建立強(qiáng)大的企業(yè)文化來(lái)支撐自己的發(fā)展。只有利用正式的組織結(jié)構(gòu),，向正規(guī)企業(yè)那樣運(yùn)作,，才能做大做強(qiáng)。 6,、放棄眼前利益代理商要具有正確的經(jīng)商理念,，制定了目標(biāo)，就要有毅力,、有決心去堅(jiān)持,。不要因一時(shí)的現(xiàn)實(shí)影響而改變自己的目標(biāo)，要愿意為了追求長(zhǎng)期目標(biāo)而放棄自己的眼前利益,。想度過(guò)這一關(guān)需要經(jīng)歷痛苦的掙扎和選擇,。 7、建立較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系隨著企業(yè)的做大做強(qiáng),，營(yíng)銷(xiāo)體系的作用會(huì)越來(lái)越大,，信息調(diào)研、策劃方案,、客戶(hù)服務(wù),、貨款管理,、團(tuán)隊(duì)管理等方面都要通盤(pán)考慮。只有依靠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),，規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)管理才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。小結(jié)：只要有正確的目標(biāo)，健全的組織結(jié)構(gòu),，優(yōu)良的銷(xiāo)售隊(duì)伍，完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,醫(yī)藥代理是完全有可能做大做強(qiáng)的,。; 739 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

用體系能力實(shí)現(xiàn)雙贏招商: 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 2013-5-30 10:02; 用體系能力實(shí)現(xiàn)雙贏招商文 / 聯(lián)縱智達(dá)研究院曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的招商盛宴逐漸變成一盤(pán)難以下咽的菜：很多新上馬的項(xiàng)目老板一提到招商就兩眼發(fā)亮,，可經(jīng)常是大把的廣告費(fèi)支出了、紅火的招商秀完成了,，要么是招商變成 “ 招傷 ” （招商投入打了水漂）,，要么是經(jīng)銷(xiāo)商變成經(jīng)銷(xiāo) “ 傷 ” （肚子大了貨卻停在倉(cāng)庫(kù)與渠道里）。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商都在問(wèn)：為什么要我們同受煎熬,？招商為什么這么難,？但就企業(yè)的社會(huì)功能（提供有消費(fèi)者價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)）而言，招商難,、找產(chǎn)品難是個(gè)好事,。首先是，如果參加個(gè)展會(huì),、投下點(diǎn)廣告,、憑借粗制濫造的產(chǎn)品就可以圈錢(qián)，還需要營(yíng)銷(xiāo)嗎,？連銷(xiāo)售都可以省了,！ ---- 現(xiàn)在不是還有一部分企業(yè)老板以為靠招商策劃家和一些吹噓加空頭承諾的文件就可以圈來(lái)大筆現(xiàn)金嗎？其次是,，經(jīng)銷(xiāo)商或準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商們也不是敢拿出資金就肯定能賺錢(qián)了 ---- 中國(guó)在過(guò)去十年的民間儲(chǔ)蓄總額增長(zhǎng)了 4 倍,，還缺有錢(qián)的人嗎？在市場(chǎng)上,，新產(chǎn)品上市一年后剩下 60% ,，三年后剩下不到 30% ，五年后剩下不到 10% ,。這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)令經(jīng)銷(xiāo)商們不得不睜亮眼睛,，從里到外仔細(xì)考察廠家的招商套路，看看究竟是花拳秀腿還是真工夫,？正是經(jīng)銷(xiāo)商的理性乃至多疑成為推動(dòng)廠家改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的動(dòng)力,！今天的企業(yè)必須回歸招商的原點(diǎn)：招商是企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)階段與方式，是落實(shí)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道策略,、推廣策略,、品牌策略的執(zhí)行環(huán)節(jié),。招商流程、細(xì)節(jié),、技巧乃至創(chuàng)意都是一項(xiàng)技術(shù),，對(duì)于招商實(shí)施的成敗有關(guān)鍵作用，但這是 “ 術(shù) ” ,。我們認(rèn)為除了企業(yè)實(shí)力,、背景、歷史等硬件來(lái)說(shuō),，對(duì)于成功招商有六項(xiàng)必備 “ 功夫 ” ,，是軟件，是招商成功之 “ 道 ” ,。企業(yè)只有明 “ 道 ” ,，練好內(nèi)功，才能將優(yōu) “ 術(shù) ” 的作用發(fā)揮到極致,，創(chuàng)造高效,、高質(zhì)量招商之 “ 勢(shì) ” ！成功招商之道的六個(gè)塊面,，包含了企業(yè)直接展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前的招商方案的核心精髓,，是與那些招商 “ 花把式 ” 相區(qū)別的試金石，也是經(jīng)銷(xiāo)商在考察廠家,、選擇產(chǎn)品時(shí)必須關(guān)注研究的內(nèi)容,。一、從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃性看企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略招商的策略歷來(lái)是以產(chǎn)品為核心,，但在這里我們要提出未來(lái)的招商肯定是 “ 以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為核心 ” 的觀點(diǎn),。新產(chǎn)品也好、支持政策也好,、大廣告投入也好,，對(duì)于一項(xiàng)商業(yè)投資，沒(méi)有清晰營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的產(chǎn)品推廣是沒(méi)有前途的,，即使是那些本身具有原創(chuàng)或優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是如此,。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃的質(zhì)量上。在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,，創(chuàng)新產(chǎn)品不是困難的事,，找到產(chǎn)品的市場(chǎng)空間更加困難。因此,，開(kāi)發(fā)什么市場(chǎng),、為什么要開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)這樣的戰(zhàn)略問(wèn)題，正可以反映出企業(yè)對(duì)市場(chǎng)研究的深入程度以及質(zhì)量,。因此,，在研究產(chǎn)品是什么前先對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的理由進(jìn)行認(rèn)真分析,，是降低選擇風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。同時(shí),，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，在雕琢產(chǎn)品及其營(yíng)銷(xiāo)政策的同時(shí)，做好目標(biāo)市場(chǎng)的精細(xì)研究,，是企業(yè)成功招商并走上暢銷(xiāo),、長(zhǎng)銷(xiāo)的通天大路！某品牌內(nèi)衣的招商中,，沒(méi)有將重點(diǎn)放在研究產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品特性等市場(chǎng)炒作的層面，而是用了近兩個(gè)月時(shí)間對(duì)全國(guó) 8 個(gè)省 10 個(gè)城市 50 多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,、 100 家大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店,、 1000 多人次的內(nèi)衣店員訪(fǎng)談,，制定了極具市場(chǎng)針對(duì)性的產(chǎn)品策略，令資深內(nèi)衣銷(xiāo)售商在研究了該品牌的市場(chǎng)分析后贊不絕口,。該品牌在全國(guó)內(nèi)衣博覽會(huì)上取得現(xiàn)場(chǎng)回款 1000 萬(wàn)的招商成績(jī),，創(chuàng)下該博覽會(huì)之冠！二,、從經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)看渠道策略招商并不是簡(jiǎn)單的招 “ 錢(qián) ” ,。出得起錢(qián)卻沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商即使掏出錢(qián)去也會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，因?yàn)檫@樣的經(jīng)銷(xiāo)商并不具備產(chǎn)品推廣的能力,，除非廠家是收了錢(qián)就不管經(jīng)銷(xiāo)商能否銷(xiāo)售,。很多企業(yè)盲目抄襲招商界曾經(jīng)名聲顯赫的 “ 蒙派 ” 藥品招商手法，卻不知蒙派手法的內(nèi)在成功因素,，及其背后對(duì)銷(xiāo)售渠道的精深研究,，因而學(xué)蒙派者大多鎩羽而歸。蒙派的新藥推廣之所以成功,，得益于對(duì)兩大因素的成功把握：其一,， OTC 藥品封閉通路里經(jīng)銷(xiāo)商推薦力量對(duì)終端購(gòu)買(mǎi)者的強(qiáng)勢(shì)影響力；其二,，藥品通路商在普藥利潤(rùn)稀薄的環(huán)境下對(duì)替代性新藥高額利潤(rùn)空間的欲望,。正是在如上背景下，蒙派對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及通路商需求的把握,，成就了一個(gè)又一個(gè)新藥推廣神話(huà),。因此，招商如果不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道能力進(jìn)行認(rèn)真研究與把握,，同樣是盲目的招商即存在圈錢(qián)的傾向,。那么,，企業(yè)除了要明確招商的對(duì)象、能力要求等,，核心是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商必須具備或可以通過(guò)努力具備的渠道能力有明確界定,。那些所謂只要掏錢(qián)就可以創(chuàng)業(yè)的招商廣告，應(yīng)該仔細(xì)打量一番才好,！三,、從產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想看產(chǎn)品市場(chǎng)潛力。任何產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的包裝后都具有一定的誘惑力,，不過(guò),，在語(yǔ)言的誘惑力與產(chǎn)品的誘惑力之間，有時(shí)可以是有時(shí)又可以不是一回事,。就招商的主角 ---- 產(chǎn)品而言,，其真正的生命來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的研究，無(wú)論是跟隨性產(chǎn)品還是創(chuàng)新性產(chǎn)品,。產(chǎn)品的說(shuō)明或解釋必須符合 5W1H 的檢驗(yàn)：明確的目標(biāo)消費(fèi)群（ WHO ）,、明確的消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（ WHERE ）、明確的產(chǎn)品特性及利益點(diǎn)（ WHAT ）,、明確的消費(fèi)理由（ WHY ）,、明確的消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)（ WHEN ）、明確的消費(fèi)方式（ HOW ）,。即產(chǎn)品的特點(diǎn)最后可以總結(jié)為包含 5W1H 的銷(xiāo)售說(shuō)辭,，這套說(shuō)辭是啟動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的密碼，即目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)動(dòng)機(jī)的按鈕,。如腦白金的銷(xiāo)售說(shuō)辭是：腦白金是恢復(fù)中老年人（注：目標(biāo)對(duì)象是年齡區(qū)隔而不是性別,、職業(yè)等，因此囊括了近 2 億人口）年輕態(tài)（利益點(diǎn)）的保健產(chǎn)品,，因?yàn)槟X白金可以補(bǔ)充人體內(nèi)因年齡增長(zhǎng)而流失的 " 腦白金體 " （玩?zhèn)€概念）,，喝了腦白金（消費(fèi)方式）能夠有效加深睡眠、增強(qiáng)記憶力（消費(fèi)理由或曰作用機(jī)理）,，使人體恢復(fù)到年輕狀態(tài),。用腦白金送長(zhǎng)輩、送親友,，就是送健康（購(gòu)買(mǎi)理由）,，有面子（強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）！全國(guó)各大商場(chǎng)及藥店均有銷(xiāo)售（購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)）,。腦白金的成功當(dāng)然離不開(kāi)是大量電視廣告的媒體投入,，但重復(fù)一百次的謊言也要說(shuō)得圓、沒(méi)有破綻才會(huì)讓人相信,！四,、從區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方案的可執(zhí)行性看動(dòng)銷(xiāo)模式,。榜樣的力量是無(wú)窮的 ---- 受到領(lǐng)袖名言的啟發(fā)，大多數(shù)招商都將有多少樣板市場(chǎng)成功作為賣(mài)點(diǎn),。還有人在 " 動(dòng)銷(xiāo)模式 " 的新概念里裝入一大堆神秘的名詞,、流程，如某聲稱(chēng)有治療腫瘤功能的新藥的動(dòng)銷(xiāo)模式：報(bào)紙平面 + 婦科百問(wèn)（手冊(cè)） + 癌癥必讀（一書(shū)在手,，電臺(tái)講座成高手） + 終端三折頁(yè) +20 分鐘電視廣告片等 +6 位明星代言人真情推薦 + 全國(guó) 1200 個(gè)連鎖店 +18000 個(gè)專(zhuān)職人員,。聽(tīng)起來(lái)來(lái)天上地下，氣勢(shì)磅礴,，實(shí)際呢,？所謂的動(dòng)銷(xiāo)模式無(wú)非是一套可執(zhí)行的銷(xiāo)售方法與市場(chǎng)操作手段，樣板市場(chǎng)的存在是驗(yàn)證這種方法與手段的效果,，因此,，可執(zhí)行性是動(dòng)銷(xiāo)模式的核心。所謂可執(zhí)行又必須滿(mǎn)足三個(gè)條件：操作手法容易理解容易行動(dòng),、各操作要素之間的邏輯關(guān)系清楚明確,、成本可承受。很多方法看似簡(jiǎn)單其實(shí)行動(dòng)時(shí)變數(shù)較大,，如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主持,、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)師,、培訓(xùn)督導(dǎo)等人員決非沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商可以輕易招到的,，一場(chǎng)會(huì)議要取得預(yù)期的成交也不是外行看起來(lái)那么簡(jiǎn)單容易。那么如果這些存在執(zhí)行難度的操作行為是推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售提升的關(guān)鍵力量,，就未必有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性了,。還有些聽(tīng)起來(lái)很創(chuàng)意的操作手法說(shuō)了很多方法，要么方案設(shè)計(jì)者自己未必搞清楚先后順序,，要么是實(shí)際的推廣成本無(wú)法承擔(dān),。五、從廠商雙方的市場(chǎng)推廣責(zé)任界定看政策支持的力度,。招商策劃中的重頭戲是所謂的市場(chǎng)支持政策,，而這些政策又牽涉到產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)模式，簡(jiǎn)單點(diǎn)講,，就是在產(chǎn)品從導(dǎo)入市場(chǎng)到市場(chǎng)成功啟動(dòng)的過(guò)程里需要經(jīng)歷的階段,、步驟、方法以及達(dá)成每個(gè)階段目標(biāo)采取手段所耗費(fèi)的資源（銷(xiāo)售成本）,。這樣一說(shuō),，就將招商里慣用的 " 呼悠 " 功夫（動(dòng)銷(xiāo)方案、運(yùn)作手冊(cè)等）落在了現(xiàn)實(shí)之中：誰(shuí)是啟動(dòng)市場(chǎng)各項(xiàng)推動(dòng)費(fèi)用的買(mǎi)單者,？一項(xiàng)雙贏的招商政策必須包含對(duì)廠商雙方責(zé)任的明確界定,，而這不是一個(gè)合同所能解決的,。從對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng),、對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)任的角度出發(fā),，廠家應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售量跨過(guò)盈虧平衡點(diǎn)之前的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)估，并且要對(duì)這些費(fèi)用應(yīng)由誰(shuí),、如何承擔(dān)作出明確說(shuō)明,。這樣的招商策劃才可以真正做到招好商、商好做,。必須強(qiáng)調(diào)的是,，廠家尤其必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在推廣產(chǎn)品中應(yīng)該付出的成本及努力有明確的規(guī)定，最好是寫(xiě)入合同之中,。這樣做一方面是體現(xiàn)誠(chéng)信,、務(wù)實(shí)的作風(fēng)，是企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品,、品牌及市場(chǎng)負(fù)責(zé),，另一方面是提醒經(jīng)銷(xiāo)商清楚地知道自己要做的工作，以利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的真正銷(xiāo)售推進(jìn),。那些言過(guò)其實(shí)的 " 空頭承諾 " ,、包括所謂的無(wú)條件退貨、不勞而獲地賺錢(qián)等等廣告說(shuō)辭,，如投資小見(jiàn)效快,、 7 天速銷(xiāo)、 20 天收回投資之類(lèi)的鼓惑言辭,，與其相信這樣的好事,，不如相信只要祈禱上帝就能大富大貴來(lái)得風(fēng)險(xiǎn)小些！六,、從招商整體規(guī)劃的實(shí)操性看管理素質(zhì),。上述五大方面其實(shí)已經(jīng)是雙贏招商的真實(shí)功夫，具備了以上條件的產(chǎn)品應(yīng)是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較低的投資項(xiàng)目,。從招商本身的操作過(guò)程看,，廠家對(duì)招商過(guò)程的推動(dòng)與控制，也是判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一,。不可想象,，一個(gè)按照上述嚴(yán)謹(jǐn)作業(yè)流程設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品，其招商的組織與管理卻是混亂無(wú)序的,。這其中包括：從項(xiàng)目詢(xún)問(wèn),、到資料提供、接洽會(huì)談、合作條件談判,、合同簽定的一系列環(huán)節(jié),，另外當(dāng)然是執(zhí)行這些流程的工作人員：銷(xiāo)售人員、管理人員,、服務(wù)人員,，以及公司的領(lǐng)導(dǎo)、老板（總經(jīng)理）等,。招商難嗎,？也不難！現(xiàn)在逐漸趨淡的大型交易會(huì)如糖酒會(huì),、藥交會(huì)及各類(lèi)專(zhuān)業(yè)展會(huì),，其原因并不是展會(huì)本身的作用在消失，而是一個(gè)歷史發(fā)展階段的現(xiàn)象,，在經(jīng)過(guò)這個(gè)發(fā)展階段后展會(huì)的交易價(jià)值將迎來(lái)另一個(gè)春天,。這個(gè)階段是：由于大量非理性的創(chuàng)業(yè)型投資人的瘋狂涌入，導(dǎo)致傳統(tǒng)大型展會(huì)涌入大量魚(yú)目混珠的短線(xiàn)圈錢(qián)廠家甚至帶有欺詐性的偽廠家,，造成在一段時(shí)間里,，相當(dāng)數(shù)量的投資人變成經(jīng)常受 " 傷 " 的經(jīng)銷(xiāo)商，從而影響著展會(huì)的聲譽(yù),。同時(shí),，真正有實(shí)力、有戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的廠家,，則更多地采取主動(dòng)出擊的方法直接在目標(biāo)市場(chǎng)尋找有實(shí)力,、符合發(fā)展條件的經(jīng)銷(xiāo)商，造成優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商足不出戶(hù)也能獲取新產(chǎn)品,、新品牌合作的機(jī)會(huì),。這樣,，展會(huì)的交易功能就呈現(xiàn)下降之勢(shì),，而變成一個(gè)發(fā)布會(huì)、游覽會(huì),、交際會(huì),。為什么還能恢復(fù)展會(huì)的又一春呢？正是上述階段的末路孕育著展會(huì)的新生機(jī)：經(jīng)銷(xiāo)商的理性會(huì)加劇投機(jī)型,、圈錢(qián)型偽廠商招商的困難,，就是說(shuō)參加展會(huì)對(duì)于這些廠商的投資回報(bào)率在降低，這樣會(huì)自然淘汰大量的偽廠商,、偽新產(chǎn)品,。而另一方面，按照嚴(yán)謹(jǐn)流程操作、并真正具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品或品牌,，會(huì)成為展會(huì)招商的最大獲益者,，這些品牌與企業(yè)的成功同樣在激勵(lì)那些練好內(nèi)功的品牌到展會(huì)上引爆品牌的能量！這樣的正向循環(huán)一形成,，展會(huì)將再次成為溝通供需雙方最快捷,、最經(jīng)濟(jì)的平臺(tái)。綜上所述,，用體系能力打造內(nèi)功的品牌與企業(yè),，不僅可以實(shí)現(xiàn)成功的雙贏招商，而且對(duì)于招商平臺(tái)的打造也將起到積極的推動(dòng)作用,。廣交會(huì)為什么越辦越興旺,、參加廣交會(huì)的大型企業(yè)與品牌越來(lái)越多？不正是理性,、精明的外商及其背后的消費(fèi)者在塑造著練好內(nèi)功的中國(guó)廠家與品牌嗎,？同樣，中國(guó)內(nèi)貿(mào)大型交易會(huì)也會(huì)在日漸成熟的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者及投資人的推動(dòng)下,，再現(xiàn)輝煌,！招商的路一片光明！歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 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快消品招商從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)到系統(tǒng)構(gòu)建: 利均 2013-4-25 14:11; 全國(guó) 糖酒會(huì) 越來(lái)越像雞肋,，廠家損失錢(qián)財(cái)，商家消耗精力,，到頭來(lái)絕大部分落得一場(chǎng)空,，企業(yè)招商失敗，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法找到合適的產(chǎn)品,。原因何在,？北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃機(jī)構(gòu)專(zhuān)家利均認(rèn)為，核心點(diǎn)是廠商雙方?jīng)]有做好充分對(duì)接的準(zhǔn)備,。從企業(yè)角度分析來(lái)看,，主要原因還是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺失，更多企業(yè)招商還停留在擺攤階段,，以一種廠商之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃,，廠家想靠商家實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，商家期待依靠廠家賺錢(qián),，雙方目標(biāo)無(wú)法達(dá)成一致,，無(wú)論如何沙盤(pán)推演也無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。在資源稀缺需要精細(xì)化整合的 21 世紀(jì),，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道戰(zhàn)略布局顯然已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)需求,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)也不足不怪了,。隆馳歐比特商學(xué)院快消品研究中心研究認(rèn)為，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)更加注重系統(tǒng)構(gòu)建,，只有系統(tǒng)構(gòu)建渠道體系,，才能夠最大限度精細(xì)化地整合渠道資源，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢(shì)和整合優(yōu)勢(shì),，提高渠道價(jià)值傳遞的效率和效能,，為廠商雙方提供足夠的超額利潤(rùn)，滿(mǎn)足雙方的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo),。招商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)弊端無(wú)法實(shí)現(xiàn)渠道布局的市場(chǎng)戰(zhàn)略任何經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)意向都會(huì)令廠家喜出望外,，能夠有經(jīng)銷(xiāo)商填補(bǔ)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)空白，企業(yè)當(dāng)然會(huì)欣鳳然接受,。然而,，沒(méi)有市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略的企業(yè)實(shí)屬少見(jiàn)。正是在這樣的情況下,，很多企業(yè)往往為了招商而招商,，放棄渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，被迫選擇與意向經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作,。這樣的做法,，一方面會(huì)導(dǎo)致企業(yè)匆忙調(diào)動(dòng)人財(cái)物資源，另一方面導(dǎo)致企業(yè)渠道戰(zhàn)略調(diào)整或改變,，形成企業(yè)跟著經(jīng)銷(xiāo)商的屁股走的局面,，致使整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)方案做出重大調(diào)整，造成重大的資源浪費(fèi),。渠道招商政策失控我們接觸過(guò)的企業(yè)或多或少都存在渠道招商政策失控的問(wèn)題,。由于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商，致使很多經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域運(yùn)作能力受限,，在無(wú)法達(dá)成廠商雙方協(xié)定的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商不得不求援于企業(yè)，企業(yè)礙于區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性,，不得不伸出援手,。因此，就會(huì)出現(xiàn)企業(yè)打破既定招商政策的局面,，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商糾纏于市場(chǎng)支持力度的大小,，銷(xiāo)售管理人員面臨著大堆臨時(shí)性政策申請(qǐng)報(bào)告的審批,，形成招商政策失控的亂局,。無(wú)法形成品牌合力企業(yè)不可能停留在賣(mài)產(chǎn)品的初級(jí)階段，但卻因?yàn)辄c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道商建設(shè)思路無(wú)法實(shí)現(xiàn)由賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)品牌的升級(jí),。在此情況下,，企業(yè)忙于應(yīng)付區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的各種要求，拿不出足夠的精力和財(cái)力投入到品牌運(yùn)營(yíng)上來(lái)，既使進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng),，也因?yàn)楸舜讼嗷シ指铋_(kāi)來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域而無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果,，更談不上區(qū)域運(yùn)營(yíng)之間的相互正向影響力和促進(jìn)作用。渠道信息流不暢企業(yè)利用渠道一項(xiàng)重要的資源就是信息流,，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng),。然而，由于信息的傳輸采取的是單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地傳送過(guò)程,，致使信息未經(jīng)過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò)體系的梳理和沉沉,，導(dǎo)致企業(yè)信息處理成本上升、信息處理緩慢,、信息存在片面性等問(wèn)題,，給企業(yè)做進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策帶來(lái)困難和不準(zhǔn)確性。渠道網(wǎng)絡(luò)體系的系統(tǒng)構(gòu)建為了規(guī)避渠道招商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)策略帶來(lái)的問(wèn)題,，企業(yè)不得不從全局出發(fā),，制定戰(zhàn)略性的渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建體系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源的全面整合,，綜合發(fā)揮渠道資源的整合優(yōu)勢(shì),，減小渠道成本，提升渠道效益,，徹底規(guī)避掉渠道弊端,，為廠商雙方帶來(lái)超額渠道收益。嵌入式渠道招商策略在這里,，我們要解決一個(gè)誰(shuí)跟誰(shuí)賺錢(qián)的問(wèn)題,，或者叫區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)的問(wèn)題。通常來(lái)講,，經(jīng)銷(xiāo)商是跟著企業(yè)賺錢(qián)的,，也就是說(shuō)企業(yè)要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)具有戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)然,，為了平衡廠商關(guān)系,，很多企業(yè)開(kāi)始談廠商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，把廠商之間列為平等的關(guān)系,。但事實(shí)上,，無(wú)論如何雙方都要因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作功能而進(jìn)行分工，分工之后必然會(huì)產(chǎn)生主導(dǎo)權(quán)的問(wèn)題,。實(shí)踐證明,，嵌入式渠道策略是目前最為有效的招商策略。所謂嵌入式渠道策略,，是指企業(yè)在既定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃體系之下進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)招商布局,，企業(yè)選擇最適合企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的經(jīng)銷(xiāo)商和終端商進(jìn)入企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)體系,，實(shí)施執(zhí)行企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，完成區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。我們?cè)谧龈怀碳瘓F(tuán)魔娘品牌運(yùn)營(yíng)時(shí),，剛一進(jìn)入公司，就發(fā)現(xiàn)了公司所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商的結(jié)果,，我們?cè)诓邉潟?huì)就提出這一問(wèn)題,，恰好切中了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的命脈。于是,，我們改變了過(guò)去普遍撒網(wǎng)釣魚(yú)的辦法進(jìn)行招商,，而是把更多的功夫放在公司內(nèi)部，應(yīng)用我們賴(lài)以成功的招商七三理論,，即把七成的功夫放在公司內(nèi)其三成的功夫才是銷(xiāo)售人員談判簽合同,。在這一理論指導(dǎo)下，我們根據(jù)富程魔娘的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，制定了針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的嵌入式招商方案,，完全拋出公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略，只有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可并認(rèn)為可執(zhí)行公司的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略,，才可以進(jìn)入候選經(jīng)銷(xiāo)商的行列,，然后再確定能夠帶來(lái)區(qū)域效益最大化的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行簽約合作。這種招商方式雖然前期需要做大量的準(zhǔn)備工作,，但卻可以保證招商的成功率,，也更容易達(dá)成企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。這就保證經(jīng)銷(xiāo)商嵌入?yún)^(qū)域內(nèi),、區(qū)域嵌入企業(yè)整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)內(nèi),，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略得以順利實(shí)施和完成。渠道商類(lèi)型符合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需求企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作往往是企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力之間的合作,。任何忽略了經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)下的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力的合作都存在風(fēng)險(xiǎn),，可能導(dǎo)致失敗。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商方式極有可能忽略掉經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力,，沒(méi)有徹底考察以經(jīng)銷(xiāo)商為中心的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)能力,，錯(cuò)誤的選擇經(jīng)銷(xiāo)商。我們對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是基于網(wǎng)絡(luò)能力的考察,，這樣的網(wǎng)絡(luò)能力更多的取決于下游二批商三批商終端商的布局,，只有這個(gè)布局是合理的，經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)能力才能得到保障,。實(shí)踐中,，營(yíng)銷(xiāo)人員要具有深刻的區(qū)域市場(chǎng)洞察力，快速而準(zhǔn)確地做出判斷,。當(dāng)然,，并不是說(shuō)區(qū)域渠道下游商家起到?jīng)Q定性作用,，實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中,，我們可以通過(guò)兩種方式來(lái)做出決定：符合區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略要求的渠道網(wǎng)絡(luò)能力是企業(yè)招商的首選,，不符合區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略要求的可以根據(jù)實(shí)際情況做出科學(xué)優(yōu)化，使其符合要求具備相應(yīng)的能力,。這里邊就涉及到渠道能力培訓(xùn)的問(wèn)題,，它區(qū)別于傳統(tǒng)的培訓(xùn)，主要還是一種傳播,，這種傳播體現(xiàn)企業(yè)對(duì)于渠道商的利益點(diǎn)的正確訴求,，這種訴求式傳播很容易被接受，因?yàn)樵诶婷媲�,，思想很容易達(dá)成一致,。我們?cè)谧鳇S金酒西部區(qū)域市場(chǎng)招商決策時(shí)，就沒(méi)有一刀切式地拿掉點(diǎn)對(duì)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商,，而是進(jìn)行系統(tǒng)的渠道商培訓(xùn),，這種培訓(xùn)是通過(guò)大量散播《區(qū)域整合能力帶來(lái)效益》光盤(pán)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。盡管面對(duì)無(wú)數(shù)的終端商,，我們還是堅(jiān)決地下發(fā)了光盤(pán),，實(shí)踐表明，絕大部分終端商受到了光盤(pán)的教育和影響,，提升了黃金酒在西部區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力,。大量的實(shí)踐告訴我們，遇到問(wèn)題就采取“動(dòng)手術(shù)”切掉并不是最佳的解決辦法,，渠道招商過(guò)程中,，采取“中醫(yī)保守療法”或許更加有效。渠道招商半年后的資源整合婚姻有七年之癢,，廠商合作并沒(méi)有那么久,，往往在半年左右問(wèn)題就會(huì)凸顯、摩擦也會(huì)不斷,。這個(gè)時(shí)期渠道資源整合就非常必要,。隆馳歐比特商學(xué)院快消品研究中心研究認(rèn)為，廠商合作半年后,，一系列的問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn),，包括庫(kù)存問(wèn)題、商品積壓?jiǎn)栴},、促銷(xiāo)支持政策問(wèn)題,、終端宣傳建設(shè)問(wèn)題、退換貨問(wèn)題,、消費(fèi)認(rèn)知問(wèn)題,、與終端渠道商關(guān)系問(wèn)題等,。這些問(wèn)題往往困擾著經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)前進(jìn)的步伐，當(dāng)通過(guò)區(qū)域銷(xiāo)售人員反映到企業(yè)時(shí),，企業(yè),、銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商之間難免會(huì)出現(xiàn)各種疑慮和不信任，最終導(dǎo)致問(wèn)題無(wú)法迅速得以解決,，影響了包括經(jīng)銷(xiāo)商零售商在內(nèi)的渠道商的積極性,，也錯(cuò)過(guò)了解決這類(lèi)問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)。面對(duì)上述問(wèn)題,，隆馳歐比特商學(xué)院快消品研究中心認(rèn)為,，企業(yè)應(yīng)該采取更加主動(dòng)的市場(chǎng)行動(dòng)，發(fā)揮市場(chǎng)部門(mén)的資源整合能力,，進(jìn)行一次全方位的跨區(qū)域的資源整合和市場(chǎng)梳理,，針對(duì)這一階段問(wèn)題比較集中涌現(xiàn)的狀況，制定出科學(xué)合理有效的解決方案,，保證各區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性,。一旦企業(yè)解決了這些問(wèn)題，企業(yè)全部營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域就會(huì)向著資源整合方向發(fā)展,，不但有利于資源綜合發(fā)揮效用,，也可以大量降低渠道運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)于渠道系統(tǒng)構(gòu)建將起到至關(guān)重要的作用,。渠道系統(tǒng)構(gòu)建從渠道嵌入式招商,，從渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，從渠道商選擇,，從渠道資源整合,，已經(jīng)為渠道系統(tǒng)構(gòu)建打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這時(shí)候,，企業(yè)最為緊迫的任務(wù)就是進(jìn)行全方位的渠道系統(tǒng)構(gòu)建,。首先，由市場(chǎng)部組織進(jìn)行全方位的市場(chǎng)堪察,，徹底摸清企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀,，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找到可以提供復(fù)制的依據(jù),。整個(gè)過(guò)程,，將為市場(chǎng)部制定并調(diào)整渠道系統(tǒng)構(gòu)建戰(zhàn)略的第一手最為有力的數(shù)據(jù)資料。市場(chǎng)部據(jù)此,，迅速制定渠道系統(tǒng)構(gòu)建方案和接下來(lái)的渠道系統(tǒng)調(diào)整執(zhí)行計(jì)劃,。第二，圍繞市場(chǎng)渠道系統(tǒng)構(gòu)建方案和執(zhí)行計(jì)劃，銷(xiāo)售部制定渠道系統(tǒng)構(gòu)建計(jì)劃,，一方面對(duì)現(xiàn)有渠道系統(tǒng)做出調(diào)整和改進(jìn),，另一方面找到對(duì)于現(xiàn)有渠道系統(tǒng)的補(bǔ)充措施。實(shí)踐當(dāng)中,，大多數(shù)渠道系統(tǒng)零售終端傾斜,，有的區(qū)域傾向于商超終端，有的區(qū)域傾向于餐飲終端,，有的區(qū)域傾向于藥超終端,，既使在商超終端里也存在著 KA ,、大超,、社區(qū)超市、便利店等之間的側(cè)重問(wèn)題,，這些都需要銷(xiāo)售部門(mén)做出迅速調(diào)整補(bǔ)充措施,，保證整個(gè)區(qū)域渠道系統(tǒng)的有機(jī)運(yùn)營(yíng)。第三,，建立渠道深度分銷(xiāo)機(jī)制,，企業(yè)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo),。像可口可樂(lè),、百事可樂(lè)、娃哈哈,、白象等企業(yè)甚至將渠道扁平到縣鄉(xiāng),，經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)可以直接送到村一級(jí)的零售終端。深度分銷(xiāo)到最基層的零售終端,，不但可以降低渠道成本,，還可以實(shí)現(xiàn)有效競(jìng)爭(zhēng)。第四,，進(jìn)行渠道的橫向整合,。隆馳歐比特商學(xué)院快消品研究中心認(rèn)為，渠道系統(tǒng)的橫向聯(lián)系更多地依靠區(qū)域間的信息溝通和信息共享,，同時(shí),，這一整合，為進(jìn)一步的以品牌為中心的大區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)傳播提供便利,，也為企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)傳播提供依據(jù),。綜述北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家利均指出，從快消品渠道點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商進(jìn)入到渠道系統(tǒng)構(gòu)建是整個(gè)快消渠道建設(shè)的必然,。隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃商學(xué)院快消品研究中心提出的《五段謀劃渠道招商模式》就是從技術(shù)上解決渠道系統(tǒng)構(gòu)建的專(zhuān)業(yè)工具,，我們提出“ 戰(zhàn)略謀全局、區(qū)域謀全國(guó),、樣板謀復(fù)制,、產(chǎn)品謀品牌,、分銷(xiāo)謀發(fā)展”的五段招商模式，對(duì)于快消食品企業(yè)渠道系統(tǒng)構(gòu)建發(fā)揮了重要的作用,。（利均,，北京隆馳歐比特品牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家， http://www.salemt.com 聯(lián)系電話(huà) 15811563079 ,，電郵 [email protected] ）; 1000 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

福州會(huì)戰(zhàn),，企業(yè)如何博出彩？: 圣美品牌策劃 2013-4-11 17:29; 福州會(huì)戰(zhàn)，企業(yè)如何博出彩,？中國(guó)食品招商網(wǎng)　 2012/9/17 16:52:11 作者：栗娟編緝：張清每次糖酒會(huì)結(jié)束,，我們都會(huì)對(duì)參會(huì)企業(yè)進(jìn)行抽樣調(diào)查，了解他們的招商效果,。其結(jié)果基本上都是幾家歡喜幾家愁,，有的企業(yè)順利地完成了招商目標(biāo)，不僅在會(huì)中會(huì)后簽約了眾多的經(jīng)銷(xiāo)商,，還成功地提升了企業(yè)和產(chǎn)品的形象及認(rèn)知度,，博得了滿(mǎn)堂彩；而有的企業(yè)雖說(shuō)投入了大量的人力物力,，結(jié)果卻是與預(yù)估相差甚遠(yuǎn),，甚至還在行業(yè)里造成了一定的負(fù)面影響。為什么結(jié)果會(huì)如此大相徑庭,？除去一些硬實(shí)力之外,，企業(yè)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作以及對(duì)于會(huì)議全程的把控能力等等，都起著至關(guān)重要的作用,。在 2012 年秋季糖酒會(huì)即將到來(lái)之際,，記者邀請(qǐng)到了幾位曾成功幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)糖酒會(huì)招商的專(zhuān)家，請(qǐng)他們來(lái)談一談,，企業(yè)該如何更好地利用糖酒會(huì)這個(gè)平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)招商及品牌傳播等效果的最大化。內(nèi)煉新品打根基,，外塑形象訂政策文│北京志起未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng)李志起 2012 年秋季糖酒會(huì)即將來(lái)臨,，由于本次糖酒會(huì)首次在福州舉辦，相信作為地主的一些企業(yè),，比如海新,、達(dá)利、親親等都會(huì)高度重視，其他一些規(guī)模中等的企業(yè),，也會(huì)趁此機(jī)會(huì)重拳出擊,。與此同時(shí)，以福州為圓心,，像福建,、浙江、江西,、廣州等地企業(yè)的也會(huì)積極參與,，而且這些地區(qū)又是中國(guó)食品企業(yè)的聚集地，所以說(shuō),，本次福州秋季糖酒會(huì)應(yīng)該會(huì)呈現(xiàn)出規(guī)模大,、參展企業(yè)多、區(qū)域范圍廣等特點(diǎn),。那么,，各家企業(yè)該如何抓住這次糖酒會(huì)帶來(lái)的商機(jī)呢,？從戰(zhàn)略的高度進(jìn)行規(guī)劃糖酒會(huì)是一個(gè)展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值和傳播品牌價(jià)值的舞臺(tái),，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及品牌形象的展現(xiàn)，達(dá)到招商的目的,。所以對(duì)參展企業(yè)而言,，務(wù)必要在戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)高度進(jìn)行整體規(guī)劃,，概括來(lái)講,，主要有以下三點(diǎn)：第一，定戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略是指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，而招商是其中的戰(zhàn)術(shù)行為,，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，比如企業(yè)是要打進(jìn)攻戰(zhàn),、防御戰(zhàn),、還是游擊戰(zhàn)，都要服務(wù)于整體戰(zhàn)略,，同時(shí)不同品類(lèi)產(chǎn)品,，不同發(fā)展階段，不同類(lèi)型的市場(chǎng),，會(huì)做出差異化的渠道策略,、市場(chǎng)策略、價(jià)格策略,，以便更好地吸納經(jīng)銷(xiāo)商,。第二，有策略。企業(yè)要想在糖酒會(huì)上脫穎而出,，就要有新意,。最直接的體現(xiàn)就是企業(yè)的新產(chǎn)品，也就是我們一直在提的“戰(zhàn)略新品”,。因?yàn)楫a(chǎn)品力就是銷(xiāo)售力,，產(chǎn)品創(chuàng)新就是最好的新意，以達(dá)到搶人眼球的轟動(dòng)效應(yīng),，同時(shí)戰(zhàn)略新品策略還能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷升級(jí)的需求,，市場(chǎng)前景好，相信經(jīng)銷(xiāo)商的興趣,、信心也自然會(huì)水漲船高,。第三，講步驟,。展會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)化的工程,，每個(gè)環(huán)節(jié)都要配合好，才能產(chǎn)生最大的效力,。前期的目標(biāo)確定,，策略制定、物料準(zhǔn)備,，參展人員的安排,、分工及培訓(xùn)，后期效果的跟蹤,，每一步都要做到位,、做扎實(shí)，展會(huì)執(zhí)行才能有條不紊,，企業(yè)才有可能展現(xiàn)出最好的形象,。內(nèi)外兼修，打造綜合實(shí)力企業(yè)要想在糖酒會(huì)上一舉成名,，必須要內(nèi)外兼修,，內(nèi)練新品打根基，外塑形象,、訂政策謀合作,。利用這個(gè)機(jī)會(huì)，我們給企業(yè)提幾點(diǎn)建議,。首先,，戰(zhàn)略新品不可少。產(chǎn)品同質(zhì)化,，競(jìng)爭(zhēng)白熾化,，出奇制勝,，成就黑馬，不僅是企業(yè)心之所愿,，經(jīng)銷(xiāo)商也想乘上這艘航艦,，達(dá)到掘金的彼岸，產(chǎn)品創(chuàng)新成為致勝之路,，那么創(chuàng)新后的產(chǎn)品特色展示,，在糖酒會(huì)這個(gè)舞臺(tái)上一定要突出，要有特色,，要給客戶(hù)耳目一新的感覺(jué),，提高其對(duì)產(chǎn)品的興趣。也就是企業(yè)一定要有具有殺傷力的戰(zhàn)略新品,。其次,，企業(yè)實(shí)力、品牌形象展現(xiàn)要到位,。企業(yè)要贏得渠道,、開(kāi)拓市場(chǎng)，首先就是要贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài),。最能給經(jīng)銷(xiāo)商打氣的是什么呢,？是企業(yè)的實(shí)力，是產(chǎn)品的品牌,，大樹(shù)底下好乘涼,，資力雄厚總是能給經(jīng)銷(xiāo)商以底氣，解除第一道心理障礙,。第三，經(jīng)銷(xiāo)政策成體系,。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)戰(zhàn)略新品產(chǎn)生興趣后,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商政策是最為關(guān)注的，比如價(jià)格政策,、回款政策,、推廣扶持政策、返點(diǎn)政策都會(huì)極大的影響經(jīng)銷(xiāo)商代理的意愿,，如果企業(yè)已經(jīng)制定了搶眼的經(jīng)銷(xiāo)商政策一定要展示給經(jīng)銷(xiāo)商看,，講給經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)，而在展現(xiàn)亮點(diǎn)時(shí),，也要讓經(jīng)銷(xiāo)商政策成系統(tǒng)化,、正式化，解除經(jīng)銷(xiāo)的后顧之憂(yōu),，贏得其信任,，最終簽約成功,。案例：西王集團(tuán)的糖酒會(huì)策略從 2010 第四季度開(kāi)始，西王集團(tuán)可謂一路高歌猛進(jìn),，一直以高達(dá)３倍,、５倍的速度增長(zhǎng)。伴隨著 2011 年成功上市,，西王從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展到中國(guó)糖都,、玉米油之王，這些都和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略密不可分,，更和西王集團(tuán)在糖酒會(huì)上的卓越表現(xiàn)息息相關(guān),，主要可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)： 1. 現(xiàn)場(chǎng)布置與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成鮮明的差異化。整體設(shè)計(jì)以綠色為主基調(diào),，體現(xiàn)了綠色食品的產(chǎn)品屬性,。再加上代言人唐國(guó)強(qiáng)，玉米油代言人張國(guó)立,、鄧婕夫婦大型招貼的布置,，很搶眼，體現(xiàn)了明星級(jí)品質(zhì),，彰顯了企業(yè)實(shí)力,，給經(jīng)銷(xiāo)商以信心。 2. 明星代言人精彩亮相,，唐國(guó)強(qiáng)親臨糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng),，一方面會(huì)給人留下深刻的印象，另一方面,，吸引住經(jīng)銷(xiāo)商,，引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，給經(jīng)銷(xiāo)商以信心,。 3. 同期舉辦“健康糖,，中國(guó)強(qiáng)”新聞發(fā)布會(huì)。廠家,、代言人唐國(guó)強(qiáng),、志起未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司三方同時(shí)亮相，把西王果糖推向一個(gè)新高潮：名星代言一方面給經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)商以信心,，另一方面讓終端消費(fèi)者感受到品質(zhì)與信賴(lài),，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司則是讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路一定是清晰并健康的，給經(jīng)銷(xiāo)商的一劑強(qiáng)心劑,。制勝糖酒會(huì),，會(huì)前會(huì)后見(jiàn)真功文│上海銘泰·銘觀營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司副總經(jīng)理侯軍偉隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的傳遞已經(jīng)超越了任何時(shí)代,。而糖酒會(huì)作為企業(yè)招商,、信息交流的盛會(huì),，如何更好地運(yùn)用這個(gè)平臺(tái)，是企業(yè)參加糖酒會(huì)要做好的工作,。充分準(zhǔn)備,，奠定良好基礎(chǔ) 很多企業(yè)參加糖酒會(huì)后并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的，這與參會(huì)企業(yè)前期的準(zhǔn)備,、會(huì)中的參與和后期的跟進(jìn)有關(guān)系,，但更重要的是，前期的準(zhǔn)備不足是決定性的原因,。那么,，企業(yè)在前期，需要準(zhǔn)備什么內(nèi)容,？首先是目標(biāo),，企業(yè)必須清楚參加糖酒會(huì)要達(dá)到什么目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)而設(shè)定達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程,。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，大部分都是為招商而去，實(shí)際是為了企業(yè)的產(chǎn)品能夠走的更遠(yuǎn),，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),；當(dāng)然對(duì)于大型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)糖酒會(huì)進(jìn)一步展示企業(yè)的實(shí)力,，在展會(huì)期間回饋老客戶(hù),，也是目標(biāo)。但歸根結(jié)底,，無(wú)論企業(yè)大小,，都不會(huì)僅僅是去展示，對(duì)于結(jié)果,，或者說(shuō)目標(biāo)應(yīng)該很清晰才能不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。目標(biāo)清楚，企業(yè)才能夠根據(jù)實(shí)力和需求進(jìn)行準(zhǔn)備企業(yè)只有把前期的準(zhǔn)備工作做細(xì)致,，在糖酒會(huì)期間才能夠做到有條不紊，提高效率,。除以上內(nèi)容外,，筆者提醒企業(yè)必須在以下幾個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)準(zhǔn)備：招商區(qū)域：企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)確定招商的區(qū)域，如果是中小型企業(yè),，最好是圍繞公司所在地,，向周邊省份擴(kuò)展，而不是進(jìn)行全國(guó)招商,，遍地撒網(wǎng),。因?yàn)楝F(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品非常多,，如果沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，僅僅是靠?jī)r(jià)格,，想拓展全國(guó)市場(chǎng),，是比較困難的。企業(yè)必須在招商區(qū)域上進(jìn)行穩(wěn)步發(fā)展,，隨著實(shí)力的增強(qiáng),，而擴(kuò)大招商區(qū)域，這樣也可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的服務(wù)和支持,，更容易獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,。招商產(chǎn)品：企業(yè)在糖酒會(huì)前需要梳理自身的產(chǎn)品線(xiàn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合,，通過(guò)打造特色產(chǎn)品,，提煉精準(zhǔn)產(chǎn)品概念，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)形成吸引力,。提前做好宣傳攻勢(shì)：如果你在會(huì)前就通過(guò)新聞媒體或戶(hù)外廣告進(jìn)行宣傳引導(dǎo),，就能刺激經(jīng)銷(xiāo)商的合作欲望。一般情況下,，可通過(guò)行業(yè)媒體與舉辦城市的電視,、報(bào)紙或戶(hù)外廣告相結(jié)合的方式進(jìn)行宣傳。這就需要提前把平面廣告設(shè)計(jì)好,，并和相關(guān)媒體達(dá)成投放協(xié)議,。參會(huì)過(guò)程重在溝通糖酒會(huì)期間由于參會(huì)的人數(shù)多達(dá)十幾萬(wàn)人，信息量巨大,，企業(yè)如何達(dá)到招商目的,？可以從以下方面考慮： 1. 主動(dòng)引導(dǎo)。在企業(yè)展位附近,，盡可能多地介紹企業(yè)的產(chǎn)品,，讓目標(biāo)客戶(hù)能夠有機(jī)會(huì)接觸并品嘗企業(yè)的產(chǎn)品。最好把目標(biāo)客戶(hù)能夠引導(dǎo)到企業(yè)的產(chǎn)品展區(qū),，以便于坐下來(lái)進(jìn)行詳細(xì)的溝通,。糖酒會(huì)期間很多企業(yè)都準(zhǔn)備了資料，而參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商不可能把所有的資料都帶走,，他們只會(huì)帶走他們感興趣的產(chǎn)品資料,。這就需要充分運(yùn)用 FAB 溝通法則，這樣更易讓潛在客戶(hù)在較短的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)ζ髽I(yè)有認(rèn)識(shí),。 FBA 是指 feature ,，特性； advantage ,，優(yōu)點(diǎn),； benefit 利益,，這三個(gè)單詞的縮寫(xiě)，這是介紹產(chǎn)品時(shí)最簡(jiǎn)單有效的方法之一,。 FBA 的溝通要點(diǎn)是：（ 1 ）從產(chǎn)品特性推知優(yōu)點(diǎn),，從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)推知帶給用戶(hù)的利益。（ 2 ）向用戶(hù)宣傳產(chǎn)品時(shí),，不要特性,、優(yōu)點(diǎn)、利益羅列一堆,，重要的是能與用戶(hù)的利益聯(lián)系在一起,。吸引客戶(hù)的注意力，是前期引導(dǎo)溝通的關(guān)鍵,。 2. 收集詳細(xì)的客戶(hù)資料,。無(wú)論是通過(guò)引導(dǎo)來(lái)到展位的目標(biāo)客戶(hù)，還是自行走動(dòng)到展位的目標(biāo)客戶(hù),，都要詳細(xì)的收集客戶(hù)資料,。企業(yè)可以通過(guò)和目標(biāo)客戶(hù)溝通，交換名片,，還要主動(dòng)了解其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,、年?duì)I業(yè)額等情況。在和目標(biāo)客戶(hù)溝通的過(guò)程中,，需要把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),，并登記到客戶(hù)表中： ⑴ 向客戶(hù)登記表該表是一張比較簡(jiǎn)單的客戶(hù)登記表，對(duì)于沒(méi)有帶名片或者名片已經(jīng)用完的意向經(jīng)銷(xiāo)商,，甚至是興趣不大的客戶(hù),，都可以讓其填寫(xiě)此表，以備會(huì)后進(jìn)行跟蹤,。一般客戶(hù)會(huì)填寫(xiě)姓名和電話(huà),，而地址、公司名稱(chēng)不一定填寫(xiě),，但可以在備注欄中,，寫(xiě)明此客戶(hù)感興趣的產(chǎn)品，有什么要求等等內(nèi)容,，而客戶(hù)類(lèi)別,，是指客戶(hù)的感興趣程度，可以分為 A ,、 B 、 C ,、 D 等,，便于會(huì)后進(jìn)行不同跟進(jìn)策略的制定,。 ⑵意向合同簽署通過(guò)交流，雙方基本確定合作,，最好是能夠當(dāng)場(chǎng)簽訂意向合同,，并收取一定的保證金。在糖酒會(huì)期間,，企業(yè)也可以到不相關(guān)的行業(yè)展區(qū)進(jìn)行宣傳,，這樣的好處是可以拓展目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量。通過(guò)不相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的交流,，不但可以拓展招商思路,，也可以獲得一些其他行業(yè)的信息，從而豐富自身的招商需要,。在和目標(biāo)客戶(hù)溝通的過(guò)程中,，還要做到信息傳遞的準(zhǔn)確性。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的信息主要有：（ 1 ）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品概念,、價(jià)格體系都要講解清楚,；（ 2 ）政策支持：首批進(jìn)貨、返利,、進(jìn)貨折扣,、廣告宣傳、終端物料等等要明確,；（ 3 ）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也要明確,，比如要有配送能力、要有多少業(yè)務(wù)人員等等,。會(huì)后跟進(jìn),，踢好臨門(mén)一腳如果說(shuō)糖酒會(huì)是一場(chǎng)足球賽的話(huà)，整個(gè)會(huì)期就是中場(chǎng),，而會(huì)后才是關(guān)鍵的射門(mén)一刻,，能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，是在會(huì)后決定的,。 1. 收集到的客戶(hù)資料,，可以按簽約、意向,、重點(diǎn),、一般進(jìn)行分類(lèi)。根據(jù)分類(lèi)的結(jié)果確定不同的后續(xù)跟進(jìn)策略,。 2. 做好后續(xù)跟蹤計(jì)劃,。主要包括拜訪(fǎng)計(jì)劃、溝通計(jì)劃；后續(xù)跟蹤的方法：電話(huà)溝通,、直接拜訪(fǎng),、邀請(qǐng)企業(yè)來(lái)參觀等。例如拜訪(fǎng)計(jì)劃表,。 3. 做好二次招商,。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，糖酒會(huì)是第一招商現(xiàn)場(chǎng),，這不是結(jié)束,，是第一步，在糖酒會(huì)期間收集到的客戶(hù)資料要進(jìn)行二次開(kāi)發(fā),。通過(guò)對(duì)這些客戶(hù)的篩選,，可以把客戶(hù)邀請(qǐng)到企業(yè)進(jìn)行二次招商。不同發(fā)展階段,，企業(yè)參會(huì)重點(diǎn)不同文│圣美品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)首席合伙人,、總經(jīng)理繆星很多參會(huì)企業(yè)的策略是不明晰的讓客戶(hù)對(duì)你企業(yè)樹(shù)立信心？企業(yè)完全可以把參加糖酒會(huì)的投入轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,，在自己召開(kāi)的會(huì)議上絕對(duì)不會(huì)有那么多的企業(yè)和你搶客戶(hù)資源,，而且糖酒會(huì)的花銷(xiāo)也完全能夠滿(mǎn)足企業(yè)自行召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的費(fèi)用，效果肯定也好很多,。如果能把經(jīng)營(yíng)糖酒會(huì)的心思和努力放在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上,，企業(yè)像抓糖酒會(huì)那樣去抓市場(chǎng)，把糖酒會(huì)上的承諾按照企業(yè)日常的理念來(lái)執(zhí)行,，豈不是能做得更好,？外資企業(yè)為什么一直和糖酒會(huì)緣分很淺？那是因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到,，企業(yè)本身的發(fā)展不是建立在一次兩次的會(huì)議就能成功的,，更多的需要在市場(chǎng)上扎實(shí)的操作和企業(yè)本身的長(zhǎng)期的支持和服務(wù)。市場(chǎng)是需要經(jīng)營(yíng)的,，而展會(huì)只是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一次擦肩,，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是否結(jié)緣，還是未知數(shù),。與國(guó)際品牌相比,，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)規(guī)模偏小，缺乏中,、長(zhǎng)期規(guī)劃,，品牌定位模糊，熱衷于短,、平,、快。以中國(guó)現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國(guó)情，筆者認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的品牌之路要分三步走,，每一階段糖酒會(huì)的作用也是不同的：第一步：品牌原始積累期,。這類(lèi)企業(yè)不妨先扎扎實(shí)實(shí)打好基礎(chǔ)，在產(chǎn)品力,、科研力、營(yíng)銷(xiāo)力,、服務(wù)力等方面下足功夫,，建設(shè)好發(fā)展平臺(tái)，在全員營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)適度傳播品牌,，以扎實(shí)提升銷(xiāo)量,、穩(wěn)步提升市場(chǎng)占有率為第一目標(biāo)。這個(gè)階段企業(yè)參加糖酒會(huì)是必要的,，但主要目的應(yīng)該是：廣交朋友（結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商）和品牌亮相,。第二階段：加速發(fā)展期。企業(yè)應(yīng)開(kāi)始根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展整合資源實(shí)現(xiàn)立體有效傳播：充分利用廣告媒體,、新聞?shì)d體,、終端賣(mài)場(chǎng)、大型現(xiàn)場(chǎng)推廣,、重大新聞公關(guān)事件傳播,、口碑效應(yīng)傳播等逐步樹(shù)立品牌，催熟品牌形象,；并計(jì)劃著手建立品牌系統(tǒng),。此類(lèi)企業(yè)參加糖酒會(huì)，可以通過(guò)會(huì)上的曝光和亮相以提升品牌在業(yè)內(nèi)持續(xù)的影響力,，但更重要的是開(kāi)辟自己常規(guī)的招商渠道,，并借助糖酒會(huì)契機(jī)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入交流溝通。第三階段：高速擴(kuò)張期,。企業(yè)的發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入快車(chē)道,；品牌建設(shè)也應(yīng)開(kāi)始進(jìn)入成熟期；企業(yè)的品牌工程應(yīng)開(kāi)始細(xì)分,、規(guī)范,、成熟。此時(shí)糖酒會(huì)對(duì)于企業(yè)招商和提升品牌影響力的作用日漸微弱,。企業(yè)參與糖酒會(huì)可考慮更多的創(chuàng)新方式,，如舉辦或參與營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇等。 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與時(shí)俱進(jìn)做招商: 婁向鵬 2013-3-29 09:09; 與時(shí)俱進(jìn)做招商北京福來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 董事長(zhǎng) 婁向鵬糖酒會(huì)在招商等許多方面的作用仍然是不可替代的,，針對(duì)糖酒會(huì)的變化,，招商企業(yè)要尋求適應(yīng)的方法，而不是因噎廢食，避而遠(yuǎn)之,。在渠道,、媒體多元，以網(wǎng)格為載體的信息暢達(dá)的現(xiàn)在,，糖酒會(huì)已經(jīng)不再是招商的唯一渠道,，糖酒會(huì)的地位、作用及影響力都在弱化,，功能在偏移,，交易功能日漸下降，許多企業(yè)為“究竟參不參加糖酒會(huì)”糾結(jié)著,。不少企業(yè)花錢(qián)不少,，效果不好，開(kāi)始對(duì)參加糖酒會(huì)的意義和作用產(chǎn)生了懷疑,。福來(lái)經(jīng)過(guò)深入對(duì)比研究后認(rèn)為,，糖酒會(huì)仍然是不可替代的，針對(duì)糖酒會(huì)的變化,，招商企業(yè)要尋求適應(yīng)的方法,，而不是因噎廢食棄之不用。一,、糖酒會(huì)仍然是天下第一招商大會(huì) 首先,，中小企業(yè)的招商需求需要第一招商大會(huì)。中國(guó)地域廣,，市場(chǎng)大,，食品行業(yè)一直持續(xù)快速發(fā)展，從上個(gè)世紀(jì) 80 年代初到現(xiàn)在,，全國(guó)食品工業(yè)年均增長(zhǎng)速度達(dá)到 13-14% ,，近年來(lái)一度達(dá)到 15% 以上。雖然成就了很多全國(guó)性的大企業(yè),，但中小企業(yè),、地方性企業(yè)仍占多數(shù)。這些企業(yè)原有的經(jīng)銷(xiāo)商資源少,，招商還是主要依靠這種大型展會(huì)營(yíng)銷(xiāo),，一個(gè)糖酒會(huì)能夠?qū)崿F(xiàn)參會(huì)的企業(yè)數(shù)千家，參展的商品數(shù)萬(wàn)種,，招來(lái)十余萬(wàn)客商參會(huì),，這個(gè)規(guī)模和吸引力無(wú)會(huì)能比，參加糖酒會(huì)的性?xún)r(jià)比最高,。第二,，可以淘到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商,。食品業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各大區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了各自的地域品牌,，其他品牌想要進(jìn)入困難重重,，選擇高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商就顯得極為重要。糖酒會(huì)能夠提供這一平臺(tái),，使有實(shí)力和抱負(fù)的企業(yè)直接對(duì)接優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商,，跨越培養(yǎng)小經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,。再次,，新產(chǎn)品發(fā)布效率無(wú)會(huì)能比。即便再有實(shí)力的企業(yè),，也無(wú)法一次聚集如此眾多的經(jīng)銷(xiāo)商。在糖酒會(huì)上做創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)布,，就相當(dāng)于在全國(guó)食品界引起關(guān)注,。雖然新品通過(guò)糖酒會(huì)一炮而紅，風(fēng)靡全國(guó)越來(lái)越難了,，但很多新品仍能通過(guò)糖酒會(huì),，掀起一個(gè)小高潮。 2008 年,，嫁入中糧集團(tuán)豪門(mén)的酒鬼酒巧妙借奧運(yùn)題材創(chuàng)意,，在主會(huì)場(chǎng)把展位搭建起一個(gè)水立方，非常搶眼,，招商效果很好,。二、認(rèn)清形勢(shì),，適應(yīng)變化,，與時(shí)俱進(jìn) 第一，他燒他的錢(qián),，你招你的商許多企業(yè)將參會(huì)的重點(diǎn)由招商轉(zhuǎn)變?yōu)樾蜗笮麄�,，甚至演變�(yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商的“聯(lián)歡會(huì)”，這是已經(jīng)把市場(chǎng)做成熟的企業(yè)做的,，與想招商的企業(yè)“無(wú)關(guān)”,。娃哈哈還極少參會(huì)呢，難道你就不參會(huì)了嗎,？許多企業(yè)把參加糖酒會(huì)純粹做成了一場(chǎng)形象工程,、面子工程，被業(yè)內(nèi)人士戲稱(chēng)為“燒錢(qián)運(yùn)動(dòng)”,，那是人家的事,，他燒他的錢(qián),，你招你的商，并不妨礙,。招商一定要首先弄清自己的需求,，中小企業(yè)不可以不顧企業(yè)實(shí)際和實(shí)力在招商會(huì)上盲目作秀。第二,，招商,，功夫在會(huì)前和會(huì)外許多企業(yè)把功夫只下在了糖酒會(huì)中，忽視了會(huì)前的策劃和預(yù)熱,，不重視會(huì)后的跟進(jìn)和鞏固,，結(jié)果，糖酒會(huì)變成了浮云,。許多在糖酒會(huì)上簽定的合同根本不能保證在會(huì)后能夠順利履行,， “前幾年糖酒會(huì)上簽合同累得手腕疼，但現(xiàn)在大家都懶得簽意向合同,，沒(méi)有意義，反正也不履約,�,！币患沂称菲髽I(yè)負(fù)責(zé)人這樣表達(dá)對(duì)糖酒會(huì)的無(wú)奈。我說(shuō),，糖酒會(huì)是不是浮云,，關(guān)鍵要看你是不是在會(huì)前和會(huì)外下足功夫。招商,，是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo),！小企業(yè)是如此，大中企業(yè)的新產(chǎn)品也是這樣,。參加糖酒會(huì)不僅僅是在糖酒會(huì)上“精彩”亮相，更不是做表面文章的大忽悠,。招商是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工程中的一環(huán)，只有把招商放在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工程中進(jìn)行策劃和實(shí)施,，包括產(chǎn)品概念的提煉,、品牌規(guī)劃、包裝設(shè)計(jì),、價(jià)格體系設(shè)計(jì),、市場(chǎng)與渠道布局與規(guī)劃、市場(chǎng)支持,、招商及獎(jiǎng)勵(lì)政策等等,，把這些工作做得越是科學(xué)和完善,，就離市場(chǎng)越近，就越是能夠受到經(jīng)銷(xiāo)商的青睞,。第三,，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新現(xiàn)實(shí)告訴我們,，希望在糖酒會(huì)上一炮走紅不是糖酒會(huì)的錯(cuò),，而是企業(yè)的認(rèn)知錯(cuò)誤。在糖酒會(huì)一個(gè)節(jié)點(diǎn)上下賭注式的招商早已經(jīng)過(guò)時(shí),，參加糖酒會(huì)要與時(shí)俱進(jìn),，科學(xué)規(guī)劃，用創(chuàng)新的辦法追求實(shí)效,。比如,，在會(huì)前要邀請(qǐng)已經(jīng)掌握的經(jīng)銷(xiāo)，請(qǐng)他們到糖酒會(huì)上考察洽談,；還可以在會(huì)前在行業(yè)媒體上發(fā)布產(chǎn)品信息,、約請(qǐng)媒體采訪(fǎng)；還可以與《糖煙酒》,、《新食品》、《中國(guó)糖果》等合作,，開(kāi)專(zhuān)題研討會(huì)、專(zhuān)家論壇會(huì),，分區(qū)域,、分行業(yè)、分品類(lèi)開(kāi)展精準(zhǔn)招商,。外部環(huán)境總在變化,，企業(yè)責(zé)怪招商環(huán)境的惡化、競(jìng)爭(zhēng)的激烈絲毫沒(méi)有用處,，我們所能做的就是適應(yīng),、調(diào)整和創(chuàng)新。三,、福來(lái)“ 1+5 實(shí)效招商模式” 在新市場(chǎng)條件下,，什么是簡(jiǎn)捷有效的糖酒會(huì)招商模式？招商工作的重點(diǎn)是什么,？福來(lái)根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)出糖酒會(huì)“ 1+5 實(shí)效招商模式”（簡(jiǎn)稱(chēng)“ 1+5 模式”）。這個(gè)模式通過(guò) 1 個(gè)戰(zhàn)略定位 5 個(gè)要素,，將復(fù)雜,、系統(tǒng)的招商工作進(jìn)行了模式化提煉,，突出了重點(diǎn)，又不失系統(tǒng),。“ 1+5 實(shí)效招商模式”應(yīng)該成為成長(zhǎng)型企業(yè)率先掌握的招商方法,。 “ 1 個(gè)戰(zhàn)略定位”貫穿糖酒會(huì)招商始終 “ 1+5 模式”中的“ 1 ”就是戰(zhàn)略定位。這是包括糖酒會(huì)招商在內(nèi)的一切營(yíng)銷(xiāo)工作的大政方針,，是首先要完成的。戰(zhàn)略定位體現(xiàn)的是企業(yè)對(duì)招商產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的高度和重視程度,，展現(xiàn)的是產(chǎn)品在企業(yè)成長(zhǎng)中的地位,，以及產(chǎn)品和品牌在未來(lái)行業(yè)中的美好遠(yuǎn)景。經(jīng)銷(xiāo)商的信心來(lái)自企業(yè)的自信,，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)來(lái)自企業(yè)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度,、深度和方案的可操作性。試想,，如果企業(yè)自己對(duì)產(chǎn)品都沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,，沒(méi)有透徹了解和策劃，經(jīng)銷(xiāo)商怎么可能全心全意投入精力,、財(cái)力與你同舟共濟(jì)做市場(chǎng)呢,？我們常說(shuō)，首先要做對(duì)的事,，而不是一猛子扎到細(xì)節(jié)里,，把也許本來(lái)是錯(cuò)誤的事做完美。戰(zhàn)略定位是統(tǒng)領(lǐng)招商工作的綱領(lǐng)性工作,，是指導(dǎo)策略和戰(zhàn)術(shù)措施的大政方針,，決定著糖酒會(huì)招商的成敗。因此,，招商工作的重中之重,，先之最先就是戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略規(guī)劃。 5 個(gè)要素全面引爆 “ 1+5 模式”中的“ 5 ”是指一輪行業(yè)媒體的招商預(yù)熱,、一個(gè)有鮮明特色的展位設(shè)計(jì),、一次有影響力的公關(guān)新聞傳播、一套市場(chǎng)操作的廣宣物料,、一套樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,。 5 要素基本上涵蓋了招商工作的主要方面，助力企業(yè)從上萬(wàn)家企業(yè)中跳出來(lái),，抓住經(jīng)銷(xiāo)商,，牢牢把控糖酒會(huì)招商的關(guān)鍵控制點(diǎn),，將招商效果最大化。一輪行業(yè)媒體的招商預(yù)熱在參加糖酒會(huì)之前,，招商企業(yè)首先要在經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期關(guān)注的行業(yè)媒體上進(jìn)行一輪招商預(yù)熱和造勢(shì),，這是在行業(yè)中先人一步搶占行業(yè)地位的戰(zhàn)略之舉，取得“未見(jiàn)其人,，先聞其聲”的效果,。同時(shí)，有意尋找新產(chǎn)品代理的經(jīng)銷(xiāo)商,，通常會(huì)在糖酒會(huì)前夕關(guān)注瀏覽專(zhuān)業(yè)媒體上的招商信息,，并以此進(jìn)行初步的篩選和對(duì)比。所以,，在糖酒會(huì)之前進(jìn)行一輪行業(yè)媒體的招商預(yù)熱,，企業(yè)就會(huì)搶先進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的法眼，在糖酒會(huì)上喚起經(jīng)銷(xiāo)商的共鳴,，為在會(huì)上會(huì)后的簽約洽談鋪平墊穩(wěn),。尤其是《糖煙酒》、《新食品》,、《中國(guó)糖果》等權(quán)威的行業(yè)雜志,，除了是經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的重要參考，還與很多大經(jīng)銷(xiāo)商建立了良好的關(guān)系,，擁有完善的經(jīng)銷(xiāo)商資料庫(kù),，可以幫助企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步分區(qū)域、分級(jí)別,、分目標(biāo)、分品項(xiàng)等精準(zhǔn)梳理和選擇,。這些專(zhuān)業(yè)媒體還可以在糖酒會(huì)上幫助企業(yè)召開(kāi)專(zhuān)題研討會(huì),、專(zhuān)家論壇會(huì),，分區(qū)域,、分行業(yè)、分品類(lèi)地邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商參與活動(dòng),，進(jìn)行精準(zhǔn)招商,，效果奇佳。一個(gè)有鮮明特色的展位設(shè)計(jì) 要吸引經(jīng)銷(xiāo)商,，高調(diào)亮相至關(guān)重要,，打造一個(gè)具有鮮明特色的展位非常必要。對(duì)于資金充裕的企業(yè)來(lái)說(shuō),，把大型展位設(shè)計(jì)得形象鮮明,、光彩奪目并不困難,，但是對(duì)于資金有限的企業(yè)，不能以氣勢(shì)取勝,，就要在展位的生動(dòng)化上,、活動(dòng)的多樣化上下功夫。展位設(shè)計(jì)沒(méi)有固定的模式,，但企業(yè)要將藝術(shù)性和品牌調(diào)性充分融合,，做到醒目的同時(shí)，與品牌具有較強(qiáng)的聯(lián)想,。一般來(lái)說(shuō),，大企業(yè)會(huì)采用開(kāi)放式展臺(tái)，這種形式發(fā)揮余地較大,，造型靈活,、機(jī)動(dòng)、構(gòu)思自如,，很容易打造現(xiàn)代性和國(guó)際性,；很多中小企業(yè)訂到的都是傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，如同車(chē)廂一個(gè)連著一個(gè),。越是這樣,，企業(yè)越是要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，因地制宜,，將展位設(shè)計(jì)出自己的特色,，從一連串的“車(chē)廂”中突出出來(lái)。另外,，展位是死的,，人是活的。在展會(huì)中設(shè)計(jì)有吸引力的活動(dòng),，將人氣吸引到自己的展位中來(lái),，是花小錢(qián)出奇效的好辦法。比如在展區(qū)的附近區(qū)域,，以透明小袋裝的果子和單頁(yè)贈(zèng)送引導(dǎo),，再加之以“到 XX 展位 /XX 酒店房間吃免費(fèi) XX 水果”等小廣告的派發(fā)傳送，就有效的吸引了參會(huì)者,�,！� 一次有影響力的公關(guān)新聞傳播傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷(xiāo)商建立信任,，在目前招商手法單一,，廣告雷同的市場(chǎng)環(huán)境中，傳播必須創(chuàng)新。實(shí)踐中福來(lái)發(fā)現(xiàn),，公關(guān)活動(dòng)往往更能吸引經(jīng)銷(xiāo)商,，同時(shí)配以持續(xù)的新聞營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境,，促使企業(yè)和品牌從眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來(lái),。感情互動(dòng)是把企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商擰成一股繩的粘合劑。一次富有煽動(dòng)性的公關(guān)活動(dòng)是情感互動(dòng)和招商介紹的生動(dòng)化展示,，要比吃飯,、喝茶、唱歌更能達(dá)到同心同欲的效果,。糖酒會(huì)上,，南方黑芝麻召開(kāi)新品戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，介紹了南方黑芝麻重點(diǎn)推廣新品,、品牌提升規(guī)劃,，以及南方集團(tuán)未來(lái) 5 年的發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)了要做“中國(guó)黑芝麻老大”,；重點(diǎn)講解了新產(chǎn)品南方黑芝麻愛(ài)心杯,、南方黑芝麻露的產(chǎn)品理念，“老品牌融入時(shí)尚,，引領(lǐng)健康時(shí)尚生活”深受認(rèn)可,；代言人王力宏的精彩表演將全場(chǎng)的氛圍推向了高潮，到場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商充分看到了南方黑芝麻推廣“愛(ài)心杯”的決心,，對(duì)南方的新產(chǎn)品高度認(rèn)可,，對(duì)南方黑芝麻再獲新發(fā)展充滿(mǎn)信心。之后,，南方黑芝麻情牽王力宏,，京東商城與南方黑芝麻攜手，“你不知道體”走紅網(wǎng)絡(luò),，南方黑芝麻經(jīng)典傳承的回顧等一連串新聞的持續(xù)傳播,，使經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者對(duì)南方黑芝麻的品牌回憶被喚醒，愛(ài)心杯的影響力和口碑顯著提高,，老品牌煥發(fā)出極大活力。在新聞營(yíng)銷(xiāo)的操作中,，企業(yè)要注意兩個(gè)關(guān)鍵原則,。首先，新聞不是點(diǎn),，要做成線(xiàn),。成功的新聞營(yíng)銷(xiāo)，是各種媒體的高效組合，不是一次性的轟動(dòng)事件,，而是連續(xù)的,，層層推進(jìn)的持續(xù)影響。其次,，要把熱點(diǎn)變成記憶點(diǎn),。新聞營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是為了轟動(dòng)，而是對(duì)市場(chǎng)形成長(zhǎng)久影響,，為企業(yè)的不斷跨越進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的鋪墊,，在達(dá)到銷(xiāo)售目的的同時(shí)，更要提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度,、美譽(yù)度,，樹(shù)立良好品牌形象。一套市場(chǎng)操作的廣宣物料孔子說(shuō)：“工欲善其事,，必先利其器,。” 參加糖酒會(huì)招商,，必須事先打造好一系列廣宣物料,。就像打一場(chǎng)戰(zhàn)役，必須事先備足各種武器彈藥一樣,。主要包括造勢(shì)物料,、招商手冊(cè)和影視廣告。造勢(shì)物料包括的內(nèi)容很多,，主要包括戶(hù)外宣傳物料和終端展示物料,，戶(hù)外宣傳，力應(yīng)突出物料異化與規(guī)�,；�,，比如飛機(jī)型的空飄氣模、形象化巡游等,，終端展示物料要根據(jù)展臺(tái)情況,，進(jìn)行合理搭配，一般包括終端陳列（端架,、堆頭,、地架等）示例、信息展示用品（宣傳單頁(yè),、掛牌,、海報(bào)、 POP 等）,、輔助物（展柜,、小型促銷(xiāo)臺(tái)、積分卡等）、促銷(xiāo)用一次性用品和促銷(xiāo)產(chǎn)品（小紙杯勺,、贈(zèng)品裝,、禮品）…… 一個(gè)具有震撼力的影視廣告尤為重要，或者巨星領(lǐng)銜,，抓人眼球,；或者價(jià)值突出，直達(dá)人心,，好的宣傳片能讓企業(yè)快速出位,，驚艷亮相。另外,，最受經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的招商手冊(cè)內(nèi)容要精而少,，制作精美而富有沖擊力。從企業(yè)背景,、產(chǎn)品概念與亮點(diǎn),、運(yùn)營(yíng)支持來(lái)重點(diǎn)訴求，并根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,、市場(chǎng)規(guī)劃,、競(jìng)品策略等制定差異化的招商策略。一套樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式俗話(huà)說(shuō),，眼見(jiàn)為實(shí),；實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。糖酒會(huì)短暫的接觸和花里胡哨的表面文章遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一個(gè)樣板市場(chǎng)的實(shí)際效果和示范作用來(lái)得給力,。以樣板市場(chǎng)為典范,，將樣板市場(chǎng)上企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)啟動(dòng)策略,、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)指導(dǎo)等方面細(xì)化成比較詳細(xì)的模式方案,，讓經(jīng)銷(xiāo)商從文字中看到亮點(diǎn)、看到前景,、增強(qiáng)信心,。樣板市場(chǎng)就是用事實(shí)說(shuō)話(huà)，必須是企業(yè)已有的,，或者正在做的,，決不能為了招商而空談樣板，結(jié)果只能誤人誤己,。福來(lái)服務(wù)的仲景香菇醬作為河南南陽(yáng)的一個(gè)特色產(chǎn)品,，在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，福來(lái)和企業(yè)一道,，制定了先打造根據(jù)的市場(chǎng)拓展模式。先將南陽(yáng)市場(chǎng)做實(shí)，將品牌做大,，在當(dāng)?shù)爻蔀榻^對(duì)的強(qiáng)勢(shì)品牌,，把南陽(yáng)做成進(jìn)軍全國(guó)的第一個(gè)戰(zhàn)略根據(jù)地。很快,，南陽(yáng)根據(jù)地市場(chǎng)的影響力就顯現(xiàn)了出來(lái),，鄭州市場(chǎng)緊隨其后實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售；河南全省隨后火爆銷(xiāo)售,；全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商聞香而動(dòng),，紛至沓來(lái)；不少大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)精英主動(dòng)要求加盟仲景香菇醬銷(xiāo)售隊(duì)伍…… 招商的背后是營(yíng)銷(xiāo),，而且是許多企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo),。只有因勢(shì)而變，與時(shí)俱進(jìn)才能在招商中交出優(yōu)秀的答卷,。; 885 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商還是“白送”,？: 杭天躍 2013-3-21 10:06; 在很多招商型企業(yè)中經(jīng)常存在著這樣一種奇怪的現(xiàn)象：招商人員往往為了招商成功或是維護(hù)代理商商（代理商或經(jīng)銷(xiāo)商）的穩(wěn)定，不斷地向公司要政策,，要力度,，要支持，什么都要,，為了銷(xiāo)售回款（或是銷(xiāo)售背后的個(gè)人利益）完全不顧企業(yè)的利潤(rùn)情況,，就差將產(chǎn)品白送給代理商了，而很多企業(yè)由于這樣那樣的原因在縱容這種行為,，甚至在這種利潤(rùn)微薄的狀態(tài)下做搬運(yùn)工做得樂(lè)此不疲,。這種現(xiàn)象使企業(yè)在不自覺(jué)中受到傷害，影響企業(yè)的利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，而這類(lèi)招商人員不僅不能稱(chēng)為稱(chēng)職,，甚至可以說(shuō)已經(jīng)淪為了危害企業(yè)發(fā)展的因子。一,、“白送”傾向會(huì)產(chǎn)生惡果：招商的這種“白送”傾向經(jīng)常發(fā)生于完全用量化的指標(biāo)來(lái)對(duì)招商人員進(jìn)行考核的企業(yè),，而這個(gè)量化的指標(biāo)又主要是銷(xiāo)售回款額度，企業(yè)管理者對(duì)銷(xiāo)售額的片面追求（沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估,，市場(chǎng)認(rèn)識(shí)僅是想當(dāng)然）使企業(yè)內(nèi)的成功標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化,，這就容易使招商人員以“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)”、“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”等為借口,，通過(guò)對(duì)代理商客戶(hù)的短期利益誘惑實(shí)現(xiàn)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益,，而企業(yè)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展往往被忽略甚至根本不在考慮的范圍內(nèi)，它會(huì)產(chǎn)生三種不良的結(jié)果：一是一些急功近利的政策很可能為市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和深化埋下隱患,，這些隱患很多是不可控的,，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)有時(shí)候甚至是致命的,，如在不收取市場(chǎng)保證金的情況下給予代理商過(guò)多的返利和讓利的措施客觀上為一些代理商創(chuàng)造了竄貨的條件，一旦竄貨發(fā)生,，價(jià)格體系的崩盤(pán)將使產(chǎn)品徹底失去渠道吸引力,，而在企業(yè)本身不具備相應(yīng)資源自行運(yùn)作市場(chǎng)的情況下，產(chǎn)品只能黯然退市,；二是依靠短期的利益刺激并不容易形成真正有價(jià)值的代理商網(wǎng)絡(luò),，市場(chǎng)指導(dǎo)談不上、共同成長(zhǎng)更談不上的狀態(tài)使企業(yè)對(duì)招商網(wǎng)絡(luò)的控制力非常有限,，代理商不斷流失,，企業(yè)疲于不斷招商，銷(xiāo)售提升陷入瓶頸,，而當(dāng)企業(yè)意識(shí)到這些問(wèn)題想要調(diào)整時(shí)往往為時(shí)已晚,；三是只關(guān)注某一個(gè)點(diǎn)（銷(xiāo)售額）而不將視野擴(kuò)展到面（企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)變化的全局）的狹隘認(rèn)識(shí)對(duì)招商人員個(gè)人的職業(yè)化成長(zhǎng)非常不利，當(dāng)所有的業(yè)績(jī)都是以索要政策和利益刺激為前提時(shí),，銷(xiāo)售人員的作用體現(xiàn)就變得有限了,，也會(huì)因而出現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理技能掌握的惰性，使自我發(fā)展停滯不前,。二,、招商是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始：招商是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始，這是一個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題,，大多數(shù)招商型企業(yè)在開(kāi)始進(jìn)行招商時(shí)對(duì)這一點(diǎn)都有非常清醒的認(rèn)識(shí),，但是，隨著招商的展開(kāi)和進(jìn)行,，我們極容易陷入被銷(xiāo)售數(shù)字左右的誤區(qū),，把過(guò)程當(dāng)成最終追求的結(jié)果，將短期目標(biāo)不自覺(jué)的視為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心目標(biāo),，由此也就生出了諸多短期刺激招商銷(xiāo)售的政策,，透支企業(yè)發(fā)展資源，用政策誘惑,、把中間商當(dāng)作“魚(yú)”來(lái)釣更是成了我們基本的手段和思維,，體現(xiàn)在對(duì)招商人員的績(jī)效考核上就是忽視除銷(xiāo)售回款外的其他指標(biāo)（或者根本沒(méi)有），最終導(dǎo)致外部脆弱,、內(nèi)部管理乏力,。我們有必要不斷強(qiáng)調(diào)招商只是市場(chǎng)運(yùn)作的初始階段，只是市場(chǎng)開(kāi)拓,、深化與管理的一部份,，其更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算是為了使渠道商產(chǎn)生持續(xù)的銷(xiāo)售乃至營(yíng)銷(xiāo)能力，不斷為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn),，而不是將代理商當(dāng)成最終客戶(hù)卻置消費(fèi)者市場(chǎng)于不顧,，畢竟沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)是在忽視最終消費(fèi)市場(chǎng)而僅僅通過(guò)占領(lǐng)渠道的情況下取得成功的,。我們應(yīng)該將更主要的關(guān)注點(diǎn)放到對(duì)代理商的開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)的管理并重的層面上來(lái)，將更多的政策制定依據(jù)鎖定于幫助代理商達(dá)成向下的銷(xiāo)售和其長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展上,，積極引導(dǎo),，保證執(zhí)行到位，這樣,，才能保證處于弱勢(shì)地位的企業(yè)能夠獲取更多的市場(chǎng)支持力量，避免利潤(rùn)被壓榨殆盡后代理商拂袖而去的情況發(fā)生三,、企業(yè)利益與中間商利益的平衡：中小企業(yè)要從根本上解決這種招商的“白送”傾向就要首先找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn),，即由于市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)實(shí)力有限、市場(chǎng)力量增強(qiáng)等因素使生產(chǎn)商與代理商之間的利益鏈接關(guān)系出現(xiàn)失衡,，在這種短期的此消彼長(zhǎng)的利益爭(zhēng)奪的表象下,，雙方都不同程度的忽視了對(duì)探求長(zhǎng)期利益與現(xiàn)實(shí)需求的結(jié)合點(diǎn)的努力，進(jìn)而使失衡不斷加劇,，導(dǎo)致急功近利的行為層出不窮,。我們必須要率先做出改變——重新建立與代理商由博弈走向雙贏的利益平衡前提，兼顧企業(yè)的長(zhǎng)期利益與短期利益,，即在清晰的企業(yè)愿景的指導(dǎo)下逐步去規(guī)范渠道商的市場(chǎng)行為,，從產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度、企業(yè)信譽(yù),、服務(wù)水平,，營(yíng)銷(xiāo)管理能力等方面著力，并切實(shí)了解代理商的現(xiàn)實(shí)生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需求以制定策略（由簡(jiǎn)單的利益誘惑轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴募?lì)其發(fā)展）,，構(gòu)建與渠道商的新型關(guān)系,，打造與代理商長(zhǎng)期合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。只有如此,，才可能實(shí)現(xiàn)雙方的利益平衡,，才可能為內(nèi)部的制度化變革提供相對(duì)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)環(huán)境，使企業(yè)的有限資源得以被合理利用,，不致使合理利潤(rùn)被擠壓,、淪為搬運(yùn)工。另外,，我們也要注重營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升,，它為上述改變提供有效的保證，盡管這不是一蹴而就的事情,，但有方向才有開(kāi)始,，有開(kāi)始就有希望，為了變被動(dòng)為主動(dòng),，將未來(lái)掌握在自己手中,，我們勢(shì)在必行,。招商不是白送，營(yíng)銷(xiāo)也不是單純依靠利益的不斷刺激獲取微薄的價(jià)值或無(wú)價(jià)值的行為,，合理使用企業(yè)資源,、重建廠商間的利益平衡才是招商型中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，對(duì)招商人員來(lái)說(shuō),，沒(méi)有萬(wàn)事具備的營(yíng)銷(xiāo),，否則營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有價(jià)值，招商是善用企業(yè)資源滿(mǎn)足代理商的需求并為市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和深化奠定基礎(chǔ),，只有企業(yè)和招商人員及早從“白送”傾向的誤區(qū)中走出來(lái),，才能真正使招商成為市場(chǎng)運(yùn)作良性循環(huán)的開(kāi)始，突破現(xiàn)時(shí)瓶頸,，不斷邁向新的起點(diǎn),。; 948 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商之后，如何助商,？: 熱度 4 杭天躍 2013-3-19 09:23; 招商之后,，如何助商,？天下熙熙，皆為利來(lái),；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),，不能讓經(jīng)銷(xiāo)商存活,，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒(méi)有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？每年，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會(huì)成為廠商招商一個(gè)重要事項(xiàng),，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商、助商成了更為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,，特別是當(dāng)下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商整體可以說(shuō)是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻不高，使之終端銷(xiāo)售參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)下醫(yī)藥保健品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體中占有很大比例,。　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來(lái),；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，不能讓經(jīng)銷(xiāo)商存活,，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始,，沒(méi)有盡頭。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃總結(jié)多年服務(wù) 醫(yī)藥保健品類(lèi)品牌的經(jīng)驗(yàn),，提出助商五大方式，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合,。　　一：充分溝通,，建立互信　　俗話(huà)說(shuō)“互信互利”，如果沒(méi)有互信,，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分醫(yī)藥保健品廠商來(lái)說(shuō),，在和經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始合作的時(shí)候,，一般都未能和經(jīng)銷(xiāo)商建立深度的互信關(guān)系。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然,，我們要客觀面對(duì) 醫(yī)藥保健品廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間一點(diǎn)疑慮沒(méi)有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)始不能建立這種營(yíng)銷(xiāo)互信,，招商之后很可能就會(huì)迎來(lái)“離商之痛”,。　　二、服務(wù)管控,，建立共識(shí) 　　不少醫(yī)藥保健品廠商營(yíng)銷(xiāo)老總對(duì)我們表達(dá)過(guò)一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷(xiāo)商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊?wù)？我們認(rèn)為,，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷(xiāo)商建立營(yíng)銷(xiāo)共識(shí)的最佳方法,，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。　　我們總結(jié)了各醫(yī)藥保健品廠商的服務(wù)人員水準(zhǔn),，劃分了三個(gè)層次,，第一層：傳話(huà)筒型。這類(lèi)服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少,，不知道市場(chǎng)怎么做,，產(chǎn)品怎么推,，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管，得不到經(jīng)銷(xiāo)商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷(xiāo)商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的傳話(huà)筒,，這類(lèi)服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶(hù)解決一些實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題,，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大,，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問(wèn)型,。這類(lèi)業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識(shí)面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷(xiāo)商的生意經(jīng)營(yíng),、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類(lèi)服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)共識(shí),。企業(yè)要加強(qiáng)這類(lèi)人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商貼心的小棉襖,，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場(chǎng)。　　三,、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,。要針對(duì) 醫(yī)藥保健品的特性,，針對(duì)消費(fèi)者買(mǎi)保健品的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如保健品的銷(xiāo)售技巧,、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù),、運(yùn)營(yíng)模式及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、行業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)、行業(yè)消費(fèi)心理,、客戶(hù)服務(wù)要點(diǎn)等,。我們認(rèn)為，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷(xiāo)商的,。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問(wèn)題,，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去,。　　四,、謀動(dòng)終端，科學(xué)規(guī)劃　　先謀而后動(dòng),，對(duì)于醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷(xiāo)商而言,，最終產(chǎn)生銷(xiāo)售量的關(guān)鍵還在于對(duì)銷(xiāo)售模式運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)沉淀。除了常規(guī)銷(xiāo)售外,，其他促銷(xiāo)也至關(guān)重要,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售規(guī)劃，諸如銷(xiāo)售計(jì)劃如何做,、銷(xiāo)售計(jì)劃如何分解等等，在銷(xiāo)售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷(xiāo)售之外,，還要適當(dāng)?shù)囊肼糜螤I(yíng)銷(xiāo),、品牌推廣、甚至是公益營(yíng)銷(xiāo)如何做等等,。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè),，供經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。如《銷(xiāo)售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》,、《品牌推廣如何做》,、《如何操作公益營(yíng)銷(xiāo)》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商引爆銷(xiāo)售,，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷(xiāo)售指標(biāo),。　　五、品牌拉動(dòng),，持續(xù)推進(jìn) 　　隨著消費(fèi)群體對(duì)保健品營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知度的提高,，特別是近幾年品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來(lái)越小,。實(shí)力強(qiáng),、躋身第一陣營(yíng)的醫(yī)藥保健品廠商通過(guò)多年市場(chǎng)運(yùn)作走在了前列。而上萬(wàn)家品牌力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),？　　我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營(yíng)銷(xiāo)將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機(jī),。最新的研究顯示中國(guó)的網(wǎng)民已超過(guò)4.57億，日均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2.73小時(shí),，我國(guó)的手機(jī)用戶(hù)已超過(guò)9億大關(guān),，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費(fèi)的逐步降低,，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。　　結(jié)語(yǔ)：助商才能助發(fā)展　醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷(xiāo)之間不能簡(jiǎn)單的定性為賣(mài)和買(mǎi)的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來(lái)主導(dǎo),，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長(zhǎng)遠(yuǎn)互助發(fā)展,。當(dāng)然我們最后提醒，助商是個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過(guò)程,，需要企業(yè)認(rèn)真堅(jiān)持的走下去,。; 1598 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

企業(yè)應(yīng)該如何更好的運(yùn)作糖酒會(huì): 熱度 3 侯軍偉 2013-3-15 00:34; 企業(yè)應(yīng)該如何更好的運(yùn)作糖酒會(huì) 文 / 上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理侯軍偉隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的傳遞已經(jīng)超越了任何時(shí)代,。而糖酒會(huì)作為企業(yè)招商,、信息交流的盛會(huì)，如何更好的運(yùn)用這個(gè)平臺(tái),，是企業(yè)參加糖酒會(huì)要做好的工作,。一、良好的準(zhǔn)備是基礎(chǔ) 很多企業(yè)參加糖酒會(huì)后并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的,，這與參會(huì)的企業(yè)前期的準(zhǔn)備,，會(huì)中的參與和后期的跟進(jìn)有關(guān)系，但更重要的是,，前期的準(zhǔn)備不足是決定性的原因,。那么，企業(yè)在前期的準(zhǔn)備過(guò)程中,，需要準(zhǔn)備什么內(nèi)容,？首先是目標(biāo)，企業(yè)必須清楚參加糖酒會(huì)要達(dá)到什么目標(biāo),，根據(jù)目標(biāo)而設(shè)定達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程,。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，大部分都是為招商而去，實(shí)際是為了企業(yè)的產(chǎn)品能夠走的更遠(yuǎn),，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),；當(dāng)然對(duì)于大型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)糖酒會(huì)進(jìn)一步展示企業(yè)的實(shí)力,，在展會(huì)期間回饋老客戶(hù),，也是目標(biāo)。但歸根結(jié)底,，無(wú)論企業(yè)大小,，都不會(huì)僅僅是去展示，對(duì)于結(jié)果,，或者說(shuō)目標(biāo)應(yīng)該很清晰才能不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。目標(biāo)清楚，企業(yè)才能夠根據(jù)實(shí)力和需求進(jìn)行準(zhǔn)備,。參加糖酒會(huì)的準(zhǔn)備工作：項(xiàng)目內(nèi)容問(wèn)題目標(biāo) 招商 / 回饋客戶(hù) / 展示 1,、要招多少經(jīng)銷(xiāo)商？ 2,、回饋客戶(hù)的政策是什么,？ 3、怎么展示,？效果是什么企業(yè)信息招商手冊(cè) / 產(chǎn)品 / 名片 / 形象等 1,、招商手冊(cè)內(nèi)容是什么 2、帶什么產(chǎn)品去,？產(chǎn)品概念是什么 3,、企業(yè)的形象怎么展現(xiàn)？招商策略產(chǎn)品價(jià)格,、獎(jiǎng)勵(lì)政策,、渠道開(kāi)發(fā),、售后服務(wù)等 1,、價(jià)格體系怎么制定？ 2,、獎(jiǎng)勵(lì)政策是什么,？ 3、渠道開(kāi)發(fā)要求有哪些,？ 4,、售后服務(wù)怎么做？意向合同雙方確定合作意向,，包括區(qū)域,、基本政策、保證金，正式簽約時(shí)間等 1,、對(duì)于合同中的政策企業(yè)能否做到,？ 2、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的約束是什么,？ 3,、什么時(shí)候簽正式合同？預(yù)熱宣傳平面媒體 / 互聯(lián)網(wǎng)媒體 / 電視等 1,、投放什么媒體,？費(fèi)用是多少？ 2,、投放的內(nèi)容是什么,？ 3、投放的時(shí)間是多久參會(huì)人員培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí) / 溝通技巧 / 1,、產(chǎn)品概念是什么,？ 2、溝通技巧誰(shuí)來(lái)培訓(xùn),？展會(huì)位置確定談判 / 簽合同 / 裝修等 1 ,、價(jià)位多少？ 3,、展位和哪些企業(yè)比較近,？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？企業(yè)只有把前期的準(zhǔn)備工作做細(xì)致,，在糖酒會(huì)期間才能夠做到有條不紊,，提高效率。除以上內(nèi)容外,，筆者提醒企業(yè)必須在以下幾個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的準(zhǔn)備：招商區(qū)域：企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)確定招商的區(qū)域,，如果是中小型企業(yè)，最好是圍繞公司所在地,，向周邊省份擴(kuò)展,，而不是進(jìn)行全國(guó)招商，遍地撒網(wǎng),。因?yàn)楝F(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品非常多,，如果沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，僅僅是靠?jī)r(jià)格,，想拓展全國(guó)市場(chǎng),，是比較困難的。必須在招商區(qū)域上進(jìn)行穩(wěn)步的發(fā)展,，隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),，而擴(kuò)大招商區(qū)域,，這樣也可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的服務(wù)和支持，更容易獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,。招商產(chǎn)品：企業(yè)在糖酒會(huì)前需要梳理自身的產(chǎn)品線(xiàn),，進(jìn)行產(chǎn)品組合，通過(guò)打造特色產(chǎn)品,，提煉精準(zhǔn)產(chǎn)品概念,，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)形成吸引力。提前做好宣傳攻勢(shì)：如果你在會(huì)前就通過(guò)新聞媒體或戶(hù)外廣告進(jìn)行宣傳引導(dǎo),，就能刺激經(jīng)銷(xiāo)商的合作欲望,，一般情況下，可通過(guò)行業(yè)媒體與舉辦城市的電視,、報(bào)紙或戶(hù)外廣告相結(jié)合的方式進(jìn)行宣傳,。這就需要提前把平面廣告設(shè)計(jì)好，并和相關(guān)媒體達(dá)成投放協(xié)議,。二,、參會(huì)過(guò)程怎么做糖酒會(huì)期間由于參會(huì)的人數(shù)多達(dá)數(shù)十萬(wàn)人，企業(yè)數(shù)萬(wàn)家,，信息量巨大,，企業(yè)如何達(dá)到招商目的？可以從以下方面考慮,。 1 ,、主動(dòng)引導(dǎo)。在企業(yè)展位附近,，盡可能多的介紹企業(yè)的產(chǎn)品,，主動(dòng)的目的是為了讓目標(biāo)客戶(hù)能夠有機(jī)會(huì)接觸到企業(yè)的產(chǎn)品，最好把目標(biāo)客戶(hù)能夠引導(dǎo)到企業(yè)的產(chǎn)品展區(qū),，以便于坐下來(lái)進(jìn)行詳細(xì)的溝通,。當(dāng)然，糖酒會(huì)期間很多企業(yè)都準(zhǔn)備了資料,，而參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商不可能把所有的資料都帶走,，他們只會(huì)帶走他們感興趣的產(chǎn)品資料。如何讓客戶(hù)感興趣,？這就需要在做介紹的時(shí)候,，充分運(yùn)用 FAB 溝通法則,，這樣更易讓潛在客戶(hù)在較短的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)ζ髽I(yè)有認(rèn)識(shí),。 FBA 是指 feature ，特性,； advantage ,，優(yōu)點(diǎn),； benefit 利益，這三個(gè)單詞的縮寫(xiě),，這是介紹產(chǎn)品時(shí)最簡(jiǎn)單有效的方法之一,。 FBA 的溝通要點(diǎn)是：（ 1 ）從產(chǎn)品特性推知優(yōu)點(diǎn)，從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)推知帶給用戶(hù)的利益,。（ 2 ）向用戶(hù)宣傳產(chǎn)品時(shí),，不要特性、優(yōu)點(diǎn),、利益羅列一堆,，重要的是能與用戶(hù)的利益聯(lián)系在一起。吸引客戶(hù)的注意力,，是前期引導(dǎo)溝通的關(guān)鍵,。 2 、收集詳細(xì)的客戶(hù)資料,。無(wú)論是通過(guò)引導(dǎo)來(lái)到展位的目標(biāo)客戶(hù),，還是自行走動(dòng)到展位的目標(biāo)客戶(hù)，都要詳細(xì)的收集客戶(hù)資料,。收集客戶(hù)資料的方法：（ 1 ）名片：通過(guò)和目標(biāo)客戶(hù)溝通,，交換名片；（ 2 ）記錄：通過(guò)和客戶(hù)交流,，判斷客戶(hù)的感興趣程度,，向客戶(hù)索要聯(lián)系方式，比如電話(huà),、地址,、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、年?duì)I業(yè)額等,。在和目標(biāo)客戶(hù)溝通的過(guò)程中,，需要把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，并登記到客戶(hù)表中：（ 1 ）意向客戶(hù)登記表序號(hào) 姓名電話(huà) 公司名稱(chēng) 地址客戶(hù)類(lèi)別備注 1 2 這是一張比較簡(jiǎn)單的客戶(hù)登記表,，對(duì)于興趣不大的客戶(hù),，可以讓其填寫(xiě)此表，以備會(huì)后進(jìn)行跟蹤,。一般客戶(hù)會(huì)填寫(xiě)姓名和電話(huà),，而地址、公司名稱(chēng)不一定填寫(xiě),，但可以在備注欄中,，寫(xiě)明此客戶(hù)感興趣的產(chǎn)品，有什么要求等等內(nèi)容,，而客戶(hù)類(lèi)別,，是指客戶(hù)的感興趣程度,，可以分為 A 、 B ,、 C ,、 D 等，便于會(huì)后進(jìn)行不同跟進(jìn)策略的制定,。（2）意向合同簽署通過(guò)交流,，雙方基本確定合作，最好是能夠當(dāng)場(chǎng)簽訂意向合同,，在簽訂意向合同的時(shí)候,，最好是能夠收取一定的保證金。多認(rèn)識(shí)行業(yè)人士：在糖酒會(huì)期間,，也可以到不相關(guān)的行業(yè)展區(qū)進(jìn)行宣傳,，這樣的好處是可以拓展目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量。如企業(yè)市做調(diào)味品的,，也可以看看做飲料的,，做休閑食品的等，通過(guò)不相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的交流,，不但可以拓展招商思路,，也可以獲得一些其他行業(yè)的信息，從而豐富自身的招商需要,。要讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品：只要把客戶(hù)邀約到展區(qū),，盡可能的讓他們品嘗企業(yè)的產(chǎn)品，只有客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可,，才可能對(duì)未來(lái)的合作有信心,。在糖酒會(huì)期間和目標(biāo)客戶(hù)溝通的過(guò)程中，要做到信息傳遞的準(zhǔn)確性,，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的信息主要有：（ 1 ）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品概念,、價(jià)格體系都要講解清楚；（ 2 ）政策支持：首批進(jìn)貨,、返利,、進(jìn)貨折扣、廣告宣傳,、終端物料等等要明確,；（ 3 ）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也要明確，比如要有配送能力,、要有業(yè)務(wù)人員等等,。三、糖酒會(huì)會(huì)后怎么辦如果說(shuō)糖酒會(huì)是一場(chǎng)足球賽的話(huà)，整個(gè)會(huì)中就是中場(chǎng),，而會(huì)后才是關(guān)鍵的射門(mén)一刻，能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，是在會(huì)后決定的,。 1 、把收集到的客戶(hù)資料進(jìn)行分類(lèi),。根據(jù)分類(lèi)的結(jié)果確定不同的后續(xù)跟進(jìn)策略,。按什么進(jìn)行分類(lèi)呢？可以按簽約,、意向,、重點(diǎn)、一般進(jìn)行分類(lèi),。 2 ,、做好后續(xù)跟蹤計(jì)劃。主要包括拜訪(fǎng)計(jì)劃,、溝通計(jì)劃,；后續(xù)跟蹤的方法：電話(huà)溝通、直接拜訪(fǎng),、邀請(qǐng)來(lái)企業(yè)參觀等,。例如：拜訪(fǎng)計(jì)劃表序號(hào) 客戶(hù) 需求拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)內(nèi)容備注 1 張三希望利用現(xiàn)有商超渠道，找合適的產(chǎn)品 1 ,、 10 月 25 日：打電話(huà)預(yù)約 2 ,、 10 月 26 日：現(xiàn)場(chǎng)拜訪(fǎng)，爭(zhēng)取能夠達(dá)成共識(shí) 3 ,、 10 月 30 日：簽訂合作協(xié)議 1 ,、就公司的 A 產(chǎn)品適合商超渠道進(jìn)行溝通 2 、公司的支持政策：包括促銷(xiāo),、進(jìn)店,、廣告等 3 、經(jīng)銷(xiāo)商需要的支持：首次打款,、配送人員,、招聘促銷(xiāo)員等等。 1 ,、 10 月 25 日如果預(yù)約不到客戶(hù),，則時(shí)間向后延遲。 2 …….. ……….. ……… …….. ………. 3 ,、做好二次招商,。糖酒會(huì)結(jié)束后，很多經(jīng)銷(xiāo)商可能就進(jìn)入了合作的談判期,，在此期間,，經(jīng)銷(xiāo)商是會(huì)經(jīng)過(guò)慎重選擇,，確定合作對(duì)象。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，糖酒會(huì)是第一招商現(xiàn)場(chǎng),，這不是結(jié)束，是第一步,，在糖酒會(huì)期間收集到的客戶(hù)資料要充分的進(jìn)行二次開(kāi)發(fā),。通過(guò)對(duì)這些客戶(hù)的篩選，可以把客戶(hù)邀請(qǐng)到企業(yè)進(jìn)行二次招商,。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)策略|1620 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,？: 品牌策劃 2013-3-5 09:26; 原通用電氣董事長(zhǎng)杰克·韋爾奇曾言：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì),。相信每個(gè)門(mén)企的領(lǐng)導(dǎo)都深知培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的重要性,，隨著各類(lèi)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，按常理來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)應(yīng)該是越來(lái)越簡(jiǎn)單的事情,，但從實(shí)際現(xiàn)狀來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)正越來(lái)越多的困擾著各家門(mén)企,，甚至成為企業(yè)頭疼的大事,，其問(wèn)題癥結(jié)出在了哪里？有沒(méi)有合適而有效的辦法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)呢,？勝初營(yíng)銷(xiāo) 策劃認(rèn)為方法肯定是有的,，要剔除表象看本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)方法的真諦,。剔除表象 1 ：培訓(xùn)不是集中上課培訓(xùn),，簡(jiǎn)言之就是培養(yǎng)在前，訓(xùn)練在后,。培是內(nèi)在的,、長(zhǎng)久的、觀念的,，訓(xùn)是外在的,、一時(shí)的、技巧的,。只陪不訓(xùn)如紙上談兵,，只訓(xùn)不陪如無(wú)本之木，就像成功的方法大家都知道,，但只有成功者去做了,，這句話(huà)告訴我們行動(dòng)才是第一位的。而現(xiàn)狀是各類(lèi)門(mén)企，為了培訓(xùn)而培訓(xùn),，組織經(jīng)銷(xiāo)商上課,，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司授之與相關(guān)理論和技巧，這本身是好事情,，值得稱(chēng)贊,。但回過(guò)頭來(lái)想想，門(mén)企本身就門(mén)檻不高,，我們的經(jīng)銷(xiāo)商水平都是參差不齊的,，這樣的培訓(xùn)他們中的大部分是無(wú)法執(zhí)行和落實(shí)的,。不是上課內(nèi)容不好,，而是學(xué)生水平有限，集中上課并不使用門(mén)企經(jīng)銷(xiāo)商,。剔除表象 2 ：培訓(xùn)不是過(guò)家家當(dāng)然也有不少門(mén)企,，自己組建了培訓(xùn)部門(mén)，但一打聽(tīng)少則兩人,，多則三人,，而且大都是經(jīng)驗(yàn)不甚豐富的資淺員工，他們整理行業(yè)資料,、結(jié)合下企業(yè)自身,，要么組織經(jīng)銷(xiāo)商集中培訓(xùn)，要么下到各省小范圍培訓(xùn),，一年下來(lái)辛辛苦苦,，但收效甚微。為什么,？他們傳遞的是標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)而不是價(jià)值知識(shí),。他們提供的是基礎(chǔ)活動(dòng)支持或者促銷(xiāo)支持，而不是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商變強(qiáng)大,。找到真相 1 ：明確培訓(xùn)需求通俗的說(shuō)培訓(xùn)的目的就是提升經(jīng)銷(xiāo)商能力,，但從實(shí)際情況而言，我們要辯證分析,，對(duì)于企業(yè)而言,，培訓(xùn)是管理行為，是提升銷(xiāo)售的市場(chǎng)行為,。但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,，培訓(xùn)的意義卻截然不同，他們參加培訓(xùn)大多是因?yàn)槊媾R來(lái)自市場(chǎng)的壓力,，以及自身提升的需要來(lái)參與的,，他們對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估指標(biāo)很簡(jiǎn)單“有效、實(shí)用”。但來(lái)自公司和培訓(xùn)公司的培訓(xùn)大部分是理論 + 技巧,，使用與貼身的方法并不多,，一般經(jīng)銷(xiāo)商也很難拿來(lái)適用。這也是經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)收效甚微的核心關(guān)鍵,。找到真相 2 ：一招搞定培訓(xùn) 松下幸之助說(shuō)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的首段就是比對(duì)手學(xué)得更快,。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)的快，首先要提供經(jīng)銷(xiāo)商能接受且能實(shí)際運(yùn)用的信息,。這些信息哪兒來(lái),？勝初策劃認(rèn)為就從經(jīng)銷(xiāo)商自身和其他行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而來(lái)。這一招就是企業(yè)內(nèi)部組建培訓(xùn)傳授小組,，這個(gè)小組最終目的是做培訓(xùn),，但核心工作是做收集、做整理,。我們用一個(gè)小案例來(lái)具體說(shuō)明這個(gè)事情,。勝初策劃曾服務(wù)浙江某門(mén)企，其旗下有八百多經(jīng)銷(xiāo)商,，在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)這個(gè)難題時(shí),，我們提供的是收集、梳理 30% 做的較好的經(jīng)銷(xiāo)商,，并剔除因關(guān)系等因素成功的經(jīng)銷(xiāo)商,，梳理出的案例基本都是靠經(jīng)銷(xiāo)商辛苦打拼、長(zhǎng)期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商自己不會(huì)說(shuō),，一般也不會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上表達(dá)，我們通過(guò)面訪(fǎng)的形式將各個(gè)要點(diǎn)記錄,、整理成冊(cè),，并具體到是哪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)案例。有方法,、有技巧,、真實(shí)可信。我們將這些信息不定期的遞送到經(jīng)銷(xiāo)商哪兒,，看看同一品牌大家都是如何做的,。特別值得一提的例子是當(dāng)時(shí)這個(gè)門(mén)企在蘇北的某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，年零售額在七百多萬(wàn),，而蘇南無(wú)錫的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅不到三十萬(wàn),，按照常規(guī)無(wú)錫的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是各種抱怨政策不到位、宣傳不給力,、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力小等等,，但我們把各個(gè)案例給其分享的時(shí)候,，不到半年其營(yíng)業(yè)額翻了兩番， 2012 年總結(jié)下來(lái),，銷(xiāo)售居然接近了一百萬(wàn),，在整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系里可能銷(xiāo)售額不是很高，但其從不到三十萬(wàn)轉(zhuǎn)變思想,，實(shí)際操作翻了三倍,，這對(duì)整體經(jīng)銷(xiāo)商而言卻是真實(shí)有效的例子。勝初營(yíng)銷(xiāo) 策劃認(rèn)為：策劃很貴,，但不策劃更貴,，培訓(xùn)也是如此，如果沒(méi)有找到合適的方法,，很多經(jīng)銷(xiāo)商都成為了企業(yè)的前任,，若找對(duì)方法，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)其實(shí)很簡(jiǎn)單,，企業(yè)自己就能操作的很好,，我們期待各位門(mén)企的大發(fā)展,。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|1055 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商之后,，如何助商？: 品牌策劃 2013-3-1 14:31; 每年,，門(mén)業(yè)的招商展會(huì)成為門(mén)企招商一個(gè)重要事項(xiàng),，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后，如何留商,、助商成了更為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,，特別是當(dāng)下中國(guó)門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商整體可以說(shuō)是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀，加之行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻不高,，使之終端零售網(wǎng)點(diǎn)參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)下門(mén)類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體中占有很大比例。司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙,，皆為利來(lái),；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),，不能讓經(jīng)銷(xiāo)商存活,，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始,，沒(méi)有盡頭,。那么門(mén)企如何助商呢,？上海勝初營(yíng)銷(xiāo)策劃總結(jié)多年服務(wù)門(mén)企,、家居類(lèi)品牌的經(jīng)驗(yàn),，提出助商五大方式,，供各門(mén)企參考融合,。一：充分溝通，建立互信俗話(huà)說(shuō)“互信互利”,，如果沒(méi)有互信,，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分門(mén)企來(lái)說(shuō),，在和經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始合作的時(shí)候,，一般都未能和經(jīng)銷(xiāo)商建立深度的互信關(guān)系。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然,，我們要客觀面對(duì)門(mén)企和經(jīng)銷(xiāo)商之間一點(diǎn)疑慮沒(méi)有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果門(mén)企與經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)始不能建立這種營(yíng)銷(xiāo)互信,，招商之后很可能就會(huì)迎來(lái)“離商之痛”,。二、服務(wù)管控,，建立共識(shí) 不少門(mén)企營(yíng)銷(xiāo)老總對(duì)勝初策劃表達(dá)過(guò)一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷(xiāo)商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊?wù)？勝初策劃認(rèn)為,，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷(xiāo)商建立營(yíng)銷(xiāo)共識(shí)的最佳方法,，但各門(mén)企在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。勝初策劃總結(jié)了各門(mén)企的服務(wù)人員水準(zhǔn),，劃分了三個(gè)層次,，第一層：傳話(huà)筒型。這類(lèi)服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少,，不知道市場(chǎng)怎么做,，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管,，得不到經(jīng)銷(xiāo)商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷(xiāo)商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的傳話(huà)筒，這類(lèi)服務(wù)人員還是舍棄為好,；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好,，能幫客戶(hù)解決一些實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題,，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大,，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問(wèn)型,。這類(lèi)業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識(shí)面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷(xiāo)商的生意經(jīng)營(yíng),、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類(lèi)服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)共識(shí),。企業(yè)要加強(qiáng)這類(lèi)人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商貼心的小棉襖,，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場(chǎng)。三,、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能在門(mén)企行業(yè)里，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求門(mén)企必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn),。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,。要針對(duì)門(mén)業(yè)的特性，針對(duì)70后,、80后消費(fèi)者買(mǎi)門(mén)的心理進(jìn)行培訓(xùn),，比如賣(mài)門(mén)的銷(xiāo)售技巧、與客戶(hù)溝通要點(diǎn),、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉,、門(mén)業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)、門(mén)業(yè)消費(fèi)心理,、客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)等,。勝初策劃認(rèn)為，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷(xiāo)商的,。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問(wèn)題,，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去。四,、謀動(dòng)終端,，科學(xué)規(guī)劃先謀而后動(dòng)，對(duì)于門(mén)企的經(jīng)銷(xiāo)商而言,，最終產(chǎn)生銷(xiāo)售量的關(guān)鍵還在于對(duì)終端的運(yùn)營(yíng),。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷(xiāo)售途徑也至關(guān)重要,，這就要求門(mén)企要教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售規(guī)劃,，諸如銷(xiāo)售計(jì)劃如何做、銷(xiāo)售計(jì)劃如何分解等等,，在銷(xiāo)售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外,，還要適當(dāng)?shù)囊雸F(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣,、甚至是工程單如何做等等,。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè)，供經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí),。如《銷(xiāo)售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》,、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè),，幫助經(jīng)銷(xiāo)商引爆終端,，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷(xiāo)售指標(biāo)。五,、品牌拉動(dòng),，持續(xù)推進(jìn)　隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，特別是75后,、85后成為門(mén)業(yè)消費(fèi)的主力軍,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的門(mén)企生存空間將越來(lái)越小。實(shí)力強(qiáng),、躋身第一陣營(yíng)的門(mén)企通過(guò)電視,、平面、網(wǎng)絡(luò),、終端多面開(kāi)花,，走在了前列。而上萬(wàn)家品牌力較弱,、資金實(shí)力不強(qiáng)的門(mén)企在新的環(huán)境下如何獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),？勝初策劃認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營(yíng)銷(xiāo)將成為新生代門(mén)企的契機(jī)。最新的研究顯示中國(guó)的網(wǎng)民已超過(guò)4.57億,，日均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2.73小時(shí),，消費(fèi)者購(gòu)物前更樂(lè)于上網(wǎng)了解各產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息等,，他們逛論壇、發(fā)微博,，口碑等軟廣告可信度已經(jīng)強(qiáng)于傳統(tǒng)廣告的力量,。圍繞家居、建材,、裝修,、購(gòu)物等領(lǐng)域的軟傳播將會(huì)發(fā)揮巨大的威力。相比較網(wǎng)絡(luò)而言,，我國(guó)的手機(jī)用戶(hù)已超過(guò)9億大關(guān),，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費(fèi)的逐步降低,，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。結(jié)語(yǔ)：助商才能助發(fā)展門(mén)企與經(jīng)銷(xiāo)之間不能簡(jiǎn)單的定性為賣(mài)和買(mǎi)的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來(lái)主導(dǎo),，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長(zhǎng)遠(yuǎn)互助發(fā)展,。當(dāng)然勝初策劃最后提醒，助商是個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過(guò)程,，需要企業(yè)認(rèn)真堅(jiān)持的走下去,。溝通交流[email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|879 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

糖酒會(huì)招商最易犯的六種錯(cuò)誤: 熱度 1 程青云 2013-2-24 22:08; 產(chǎn)品好，方能讓品牌立起來(lái),；招商好,，才可讓品牌行天下。正是抱著這種雄心,，雖然有人說(shuō)糖酒會(huì)的效果已大不如前，但每年的糖酒會(huì)依然客商云集,，人流如堵,。只是秋后算賬，真正成功者鳳毛麟角,，不咸不淡者占據(jù)主流,。為什么結(jié)果不咸不淡，如雞肋般讓人難受,？原因錯(cuò)綜復(fù)雜,，概括起來(lái),，往往是農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)在參加糖酒會(huì)過(guò)程中得了以下六種病中的一種或幾種。一,、骨質(zhì)疏松癥——缺基礎(chǔ),，拍腦門(mén)參加。該問(wèn)題在參加糖酒會(huì)的企業(yè)中為數(shù)不少,。核心在于這類(lèi)企業(yè)參加糖酒會(huì)不是謀定后動(dòng),，而是觀勢(shì)臨時(shí)之舉。具體表現(xiàn)有兩種：第一種是說(shuō)要參加糖酒會(huì),，但僅限于說(shuō)說(shuō)而已,，并沒(méi)仔細(xì)研究，深入洞察,，直到糖酒會(huì)前訂了展位才按照習(xí)慣性思維,，整合一下產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì),、宣傳材料,，開(kāi)一兩次會(huì)，然后匆忙上陣,，一切順其自然,，一切淺嘗輒止。另一種是十一月可能還對(duì)糖酒會(huì)沒(méi)有概念,，突然或因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市,，或得到銷(xiāo)售部門(mén)建議，或得到高人指點(diǎn)等等,，突然就決定要參加糖酒會(huì),，于是一夜起風(fēng)雷，樣板市場(chǎng)來(lái)不及細(xì)致包裝,，品牌獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有準(zhǔn)確提煉,，企業(yè)公信力沒(méi)有系統(tǒng)打造，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)力,、靜銷(xiāo)力也無(wú)試驗(yàn),，甚至展會(huì)氛圍、廣告,、經(jīng)銷(xiāo)政策,、談判力也未仔細(xì)籌劃，只憑著一腔熱情和既有經(jīng)驗(yàn)就開(kāi)始了千里奔襲,。當(dāng)然,，蘿卜蔬菜各有所愛(ài)，經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)，各有各的算盤(pán),，就算沒(méi)有充分準(zhǔn)備,，不少企業(yè)憑著品類(lèi)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì),，也同樣能有所斬獲,。但不容置疑的是，習(xí)相遠(yuǎn)而性相近,，對(duì)于大多數(shù)商人來(lái)說(shuō),，有信任佩服才有長(zhǎng)久的生意。因此,，在骨質(zhì)疏松的狀態(tài)下,，撈幾條蝦米尚屬可能，但要得到一網(wǎng)能讓企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變的大魚(yú),，打鐵似乎還需自身硬,。二、自大癥——缺理性,，陷入數(shù)字夢(mèng)魘如果說(shuō)骨質(zhì)疏松在一定程度上表現(xiàn)了沖動(dòng)是魔鬼,，那么，自大癥的本質(zhì)是被激情沖昏了頭,。這類(lèi)企業(yè)或者自恃自身某一方面能力突出,，或者是曾經(jīng)有過(guò)小的歪打正著的成功，或者受到某些虛無(wú)縹緲報(bào)道的誘惑,，或者被某個(gè)成功招商案例刺激,，決心玩把大的，于是,，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單金額的目標(biāo)被無(wú)限制的放大,，小則幾千萬(wàn)，大則數(shù)億元,。從管理角度看,，目標(biāo)大如果是為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，為了“取乎其上,，得乎其中”,，一切倒也合情合理，關(guān)鍵在于一些企業(yè)是認(rèn)真的,，為了完成目標(biāo),，根據(jù)費(fèi)銷(xiāo)比將大批資金投入其中，仿佛真的“人有多大膽,，地有多大產(chǎn)！” 不能否認(rèn),，在現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的糖酒會(huì),，規(guī)模一定會(huì)奪眼球,，有效益，但同樣需要正視的是,，在經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越理性的市場(chǎng)條件下,，想在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模簽單，資金如河倒流回口袋,，也是近于癡人說(shuō)夢(mèng),。畢竟自身沒(méi)有茅臺(tái)的知名度，沒(méi)有五糧液的號(hào)召力,，想一戰(zhàn)功成,，多少有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)。因此,，學(xué)別人者生,，像別人者死。不要把偶然的成功當(dāng)做冒進(jìn)的借口,。自身某方面突出的能力如果不能連點(diǎn)成面,，并不足以成為核彈。所以,，激情在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要,，但如沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)理性的制約，不正視企業(yè)現(xiàn)實(shí),、市場(chǎng)環(huán)境盲目激情,，轟轟烈烈之后，恐怕就只能眼看“枯藤老樹(shù)昏鴉”,，而心中哀嘆“斷腸人在天涯”了,。三、角膜炎——缺認(rèn)識(shí),，以為特展效果一定好該問(wèn)題在一定程度上和自大癥異曲同工,，都是企業(yè)對(duì)糖酒會(huì)過(guò)度激情的結(jié)果。該類(lèi)企業(yè)往往參加糖酒會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足,，自身又具備一定實(shí)力,，因此，總覺(jué)得要做就做大的,，要參加就得站在最高峰,，因此，認(rèn)為只有在主會(huì)場(chǎng)有特展,，效果才會(huì)好,。從糖酒會(huì)現(xiàn)實(shí)看，在主會(huì)場(chǎng)，確實(shí)某種意義上是特展商們的舞臺(tái),。特展的效果無(wú)論形象展示還是有效咨詢(xún)量,，都要比標(biāo)準(zhǔn)展位好。但也必須看到糖酒會(huì)已經(jīng)形成的另一個(gè)慣例,，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商往往在主會(huì)場(chǎng)開(kāi)展前,，已經(jīng)完成了核心業(yè)務(wù)洽談，主會(huì)場(chǎng)開(kāi)展在一定意義上就是糖酒會(huì)要畫(huà)的完美句號(hào),。是用來(lái)給已經(jīng)有大量經(jīng)銷(xiāo)商的品牌商們展示形象,，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心用的，而非以提供招商平臺(tái)為核心功能,。因此,，如果企業(yè)核心目地就是展示形象，特展效果一定好的認(rèn)識(shí)一定是對(duì)的,。如果企業(yè)是以招商實(shí)效為目的,，想僅僅依靠主會(huì)場(chǎng)特展完成，恐怕會(huì)大失所望,。當(dāng)然,，這并非說(shuō)企業(yè)招商，在主會(huì)場(chǎng)租賃特展沒(méi)用,；而是說(shuō)尺有所短寸有所長(zhǎng),，一切商業(yè)行為都以達(dá)到目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，不可因?yàn)檎J(rèn)識(shí)問(wèn)題,，使目標(biāo)與行為南轅北轍,，然后又責(zé)怪糖酒會(huì)無(wú)用。四,、自閉癥——缺整合,，將糖酒會(huì)孤立化雖然隨著各類(lèi)展會(huì)的增多，糖酒會(huì)確實(shí)不再是一會(huì)網(wǎng)盡天下商,，但每次數(shù)十萬(wàn)的客流量,，如果不能在其中分一杯羹，促使企業(yè)完成一次蛻變,，問(wèn)題的根本往往在于企業(yè)沒(méi)有用好糖酒會(huì),。自閉癥就是沒(méi)有用好的典型表現(xiàn)之一。具體分內(nèi)自閉與外自閉,。內(nèi)自閉是把參加糖酒會(huì)當(dāng)做某一部門(mén)或某些人的事情,，缺乏企業(yè)資源的整合與提升。外自閉則表現(xiàn)比較普遍,，將糖酒會(huì)孤立化,，宣傳上不去借經(jīng)常參加糖酒會(huì)的媒體的勢(shì),，不去深度利用一些廣告公司的勢(shì)，客商上沒(méi)有提前的預(yù)告與告知,，或者做了也只是例行公事,，將一切希望都寄托在糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)上,，結(jié)果上會(huì)才發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有想到的事情太多,，但大戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始，只能勉強(qiáng)度日,，草草收?qǐng)觥? 五,、癡呆癥——缺控制，參加期間聽(tīng)之任之如果給糖酒會(huì)一個(gè)比喻,，那說(shuō)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)絕不為過(guò),。而一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝敗，前期的“廟算”重要,，戰(zhàn)場(chǎng)的靈機(jī)一動(dòng)也同樣關(guān)系成敗,。業(yè)界一直流傳的茅臺(tái)碎瓶溢出酒香正是這種靈機(jī)一動(dòng)的典范表現(xiàn)。事實(shí)上,，在一次參加成都糖酒會(huì)時(shí),，在大家都拼宣傳機(jī)器，滿(mǎn)街游行,、小喇叭不停喊叫時(shí),，西藏飯店二層某做兒童食品的企業(yè)從高空往下吹肥皂泡以吸引眼球同樣是靈機(jī)一動(dòng)。本質(zhì)上,，這種靈機(jī)一定就是機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù),。在糖酒會(huì)這樣的大型招商會(huì)上，任誰(shuí)都不可能將整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)把握得嚴(yán)絲合縫,，所以現(xiàn)場(chǎng)流程以及戰(zhàn)術(shù)控制尤為重要,。但一些企業(yè)，嚴(yán)重點(diǎn)說(shuō),，恰如患了癡呆癥,。只知道呆在展位上等客商，只知道按照既定流程辦事,，不能根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化隨時(shí)調(diào)整策略,，最終落得門(mén)前人稠如織，展位內(nèi)卻車(chē)馬稀的悲催下場(chǎng),。六,、健忘癥——缺流程，糖酒會(huì)結(jié)束招商收尾假如因前面所說(shuō)的種種病癥,，糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就沒(méi)有咨詢(xún)量,，所以說(shuō)招商不成功倒也罷了,。還有一類(lèi)企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)有數(shù)百甚至上千有效咨詢(xún)客戶(hù),，但半年后一問(wèn),，依然說(shuō)招商失敗了。這類(lèi)企業(yè)極有可能患的是健忘癥,。所謂健忘癥,，是會(huì)場(chǎng)滿(mǎn)臉熱情，會(huì)后潦草應(yīng)付甚至把客戶(hù)忘了,。既沒(méi)有詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃,，也沒(méi)有面訪(fǎng)、接待安排,，只是把客商名單交給銷(xiāo)售部,，要求打電話(huà)問(wèn)問(wèn)。一打,，說(shuō)考慮一下,，于是一天拖兩天，兩天拖三天,，慢慢熱情消退,，虎頭而蛇尾。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的關(guān)鍵是因?yàn)槠髽I(yè)總覺(jué)得糖酒會(huì)招商關(guān)鍵在會(huì)場(chǎng),。但事實(shí)上,，在如今展會(huì)等競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，糖酒會(huì)的招商是糖酒會(huì)的結(jié)束才真正開(kāi)始,。因此,，流程上，糖酒會(huì)招商是典型的三段論,，會(huì)前系統(tǒng)策劃是基礎(chǔ),，會(huì)中嚴(yán)謹(jǐn)控制是保障，而會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)則才是關(guān)鍵,。只有這樣,，先有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，有合適的目標(biāo),，在糖酒會(huì)場(chǎng)能找到清楚的位置,，據(jù)此有效整合內(nèi)外資源，實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)場(chǎng)控制,，并在平等溝通基礎(chǔ)上完成良性的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo),，糖酒會(huì)的招商才能于溺水三千中取得真正屬于自己的那一湖以饗飲，成為真正的品牌招商英雄,。作者簡(jiǎn)介 : 程青云,，山西人,，資深品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)恕ｉL(zhǎng)期從事中國(guó)商業(yè)文化,、品牌建設(shè)管理研究,。對(duì)地方特產(chǎn)、老字號(hào),、海產(chǎn),、高端食用油、大米,、主食等涉農(nóng)的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)有深刻系統(tǒng)的理解與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐,。曾為中糧集團(tuán)、河北乾隆醉,、乾都農(nóng)業(yè)科技集團(tuán)，內(nèi)蒙高原露,，廣東中山水出,、北京綠富隆、浙江雨中雨,、四川紫爵大朝,、五常日升米業(yè)等近百家農(nóng)產(chǎn)品、食品企業(yè)提供品牌全案營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù),。創(chuàng)建有金三角風(fēng)車(chē)品牌規(guī)劃模型,、 6W 品牌落地檢測(cè)系統(tǒng)等品牌營(yíng)銷(xiāo)工具。現(xiàn)為北京藍(lán)獅智邦品牌策劃公司策略總監(jiān),，電話(huà)： 18001168063 ,、 13261358478 。Ｅｍａｉｌ： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)管理|2907 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

韓國(guó)尚姬泉參展38屆廣州美博會(huì): 陸東華 2013-2-23 12:06; 尊敬的女士 / 先生：邀請(qǐng)閣下于 2013 年 3 月 5 日 -11 日親臨 38 屆廣州國(guó)際美容美發(fā)化妝品進(jìn)出口博覽會(huì) — 廣州楚楚動(dòng)人有限公司韓國(guó)尚姬泉展位,，我們將為您呈現(xiàn)：廣州楚楚動(dòng)人化妝品有限公司特色單品：泡泡面膜,、瞬間急救息敏霜，帶來(lái)護(hù)膚新體驗(yàn),；尚姬泉時(shí)光沙漏系列新品推出,，讓您零距離體驗(yàn)最新科技養(yǎng)膚成果，歡迎廣大客戶(hù)光臨與指導(dǎo),！尚姬泉是商超和連鎖系統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)合作伙伴,，摩登百貨、大參林藥房（全國(guó)連鎖）,、吉之島（全國(guó)連鎖）,、東山百貨、王府井百貨,、大潤(rùn)發(fā)等與尚姬泉攜手同行,； 2013 年韓國(guó)尚姬泉震撼出擊勢(shì)不可擋你準(zhǔn)備好增值你的財(cái)富了么,？財(cái)富計(jì)劃一： 5000 萬(wàn)市場(chǎng)大派送豪禮享不停財(cái)富計(jì)劃二： 500 萬(wàn)國(guó)際知名巨星傾情代言韓國(guó)尚姬泉，增值品牌價(jià)值財(cái)富計(jì)劃三：高效高素質(zhì)的美導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，給你一流的服務(wù),，配合精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，打造一流的韓國(guó)尚姬泉樣板市場(chǎng),；財(cái)富計(jì)劃四： O2O 線(xiàn)上線(xiàn)下新型商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式,，拉動(dòng)終端銷(xiāo)售，解決代理商最切實(shí)際之問(wèn)題,，創(chuàng)造終端銷(xiāo)售場(chǎng)銷(xiāo) 10 萬(wàn),、 20 萬(wàn)、 40 萬(wàn)的佳績(jī)神話(huà),！展覽時(shí)間： 2013 年 3 月 5-11 日 (09:30-17:30) 展覽地點(diǎn)：廣州市機(jī)場(chǎng)路怡發(fā)廣場(chǎng)門(mén)口左側(cè) 聯(lián)系人：劉先生 13826092083 陸先生 13962812745 中文網(wǎng)址： www.amore-shc.com 美博會(huì)交通指南從廣州火車(chē)東站至展覽場(chǎng)館廣州地鐵：于廣州火車(chē)東站乘搭地鐵（ 3 號(hào)線(xiàn)）至 “ 嘉禾望崗 ” 站 , 轉(zhuǎn)乘 2 號(hào)線(xiàn)至 “ 飛翔公園 ” 站 A 出口,，步行直達(dá)展館。摩托車(chē)費(fèi) 5 元人民幣,，車(chē)程約 3 分鐘,。出租車(chē)：車(chē)程約 20-30 分鐘，車(chē)費(fèi)約 35 元人民幣,。公共交通：從廣州東站乘 280 路 (13 站 ) / 810 短線(xiàn) (15 站 ) / 810 路 (15 站 ) 到云城南站,，下車(chē)即到。由廣州白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)往展館地鐵：地鐵二號(hào)線(xiàn) “ 飛翔公園 ” 站 A 出入口下,，步行直達(dá)展館,。摩托車(chē)費(fèi) 5 元人民幣，車(chē)程約 3 分鐘,。出租車(chē)：車(chē)程約 25-40 分鐘,，車(chē)費(fèi)約 60-150 元人民幣。廣州地鐵 (GZM) 廣州地鐵服務(wù)時(shí)間為 6:00 至 23:30 ,，車(chē)費(fèi)為 2 至 10 元人民幣不等,，按分站收費(fèi)，地鐵現(xiàn)共有 4 條路線(xiàn)橫跨廣州市區(qū),。中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)怡發(fā)廣場(chǎng)位于 “ 飛翔公園 ” 地鐵站（ 2 號(hào)線(xiàn)） A 出口,。從廣州火車(chē)站至展覽場(chǎng)館廣州地鐵：于廣州火車(chē)站乘搭地鐵 (2 號(hào)線(xiàn) ) 至 “ 飛翔公園 ” 站，下車(chē)步行直達(dá)展館,。摩托車(chē)費(fèi) 5 元人民幣,，車(chē)程約 3 分鐘。出租車(chē)：車(chē)程約 10 分鐘,，車(chē)費(fèi)約 15 元人民幣,。; 2006 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

海納百川以誠(chéng)待人實(shí)事創(chuàng)夢(mèng)想: 陸東華 2013-2-21 15:19; 海納百川以誠(chéng)待人實(shí)事創(chuàng)夢(mèng)想 ----- 楚楚動(dòng)人總經(jīng)理劉楚玲劉楚玲，是業(yè)內(nèi)委實(shí)不多的實(shí)干型老板,，為人質(zhì)樸真誠(chéng),，做事誠(chéng)信踏實(shí),。劉總始終如一堅(jiān)定著：理想是建立在實(shí)干基礎(chǔ)上的，再美好的夢(mèng)想,，不靠努力和勤奮,，是不能得來(lái)的。一路披荊斬棘辛苦摸索打拼下來(lái),，堅(jiān)定著心中一直閃耀著的理想 ---- 創(chuàng)建一個(gè)中國(guó)本土知名的護(hù)膚品牌,。尚姬泉砥礪六年，一朝蝶變,，在未來(lái)的三年內(nèi),，尚姬泉將會(huì)有一系列的市場(chǎng)舉措，立志打造尚姬泉補(bǔ)水養(yǎng)顏魔方品牌,。今年是公司進(jìn)行重大改革的第一年,，重新組建了一支有戰(zhàn)斗力的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與代理商,、加盟店組建了更為有效的直營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式,，計(jì)劃在 2013 年聘請(qǐng)新代言人，加大廣告投入,，也加大對(duì)代理商的返利和各種政策扶持，通過(guò)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的改革和外部市場(chǎng)的投入全面發(fā)力護(hù)膚品市場(chǎng),。企業(yè)風(fēng)采 “韓國(guó)第一養(yǎng)膚品牌——尚姬泉”以卓越的品質(zhì),，新穎的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案及巨大利潤(rùn)空間 6 年歷程，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)多個(gè)省,、市,、自治區(qū)，加盟店 500 多家,。尚姬泉是商超和連鎖系統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)合作伙伴,，摩登百貨、大參林藥房（全國(guó)連鎖）,、吉之島（全國(guó)連鎖）,、東山百貨、王府井百貨,、大潤(rùn)發(fā)等與尚姬泉攜手同行,，在全國(guó)投放了 400 個(gè)背柜、 200 個(gè)前柜,、 10 家百貨專(zhuān)柜,； SHC 尚姬泉人以卓越的智慧和高遠(yuǎn)的志氣詮釋著以消費(fèi)者為導(dǎo)向的服務(wù)理念，贏得了市場(chǎng)消費(fèi)者的信賴(lài),！塑造了尚姬泉良好的終端形象,，掀起了以刺激消費(fèi)者眼球?yàn)槟康牡慕K端銷(xiāo)售狂潮,；重點(diǎn)投放《服飾與美容》、《瑞麗》,、《女友》,、《美麗容顏》、《漂亮女人》,、《洗滌化妝品周報(bào)》《化妝品招商快訊》及各區(qū)域知名雜志平面廣告,，強(qiáng)化消費(fèi)者的產(chǎn)品接收途徑；并攜手 CCTV-3 ,、湖南衛(wèi)視,、江蘇衛(wèi)視、河南電視臺(tái),、內(nèi)蒙電視臺(tái),、河北衛(wèi)視等國(guó)內(nèi)電視媒體，播放企業(yè) 宣傳片,，打造品牌知名度,；建立尚姬泉品牌新浪官方微博、騰訊官方微博,、微信官方賬號(hào)等微傳媒進(jìn)行品牌文化及商品傳播,，建立網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)體系（如輪盤(pán)轉(zhuǎn)獎(jiǎng)、砸金蛋,、新品試用,、推廣獲獎(jiǎng)等），通過(guò)網(wǎng)絡(luò),、電話(huà),、會(huì)議等多種方式宣傳，實(shí)現(xiàn) O2O 線(xiàn)上線(xiàn)下新型商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式,；渠道定位作為公司主推品牌的 “ 尚姬泉 ” ,，從面市之初，我們就立志要把它做成中國(guó)的名牌,，在市場(chǎng)上要占有一席之地,。為此在 “ 尚姬泉 ” 品牌推向市場(chǎng)之前，我們就進(jìn)行了認(rèn)真,、細(xì)致的品牌規(guī)劃：首先 “ 尚姬泉 ” 的渠道定位非常明確,，就是市、縣,、鄉(xiāng)的中大型超市,、日化店、連鎖店，其次圍繞著這一渠道定位,，進(jìn)行其他的營(yíng)銷(xiāo)要素的選擇和布局,，象經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)選擇、銷(xiāo)售政策的制定,、渠道促銷(xiāo)方案的制定等等很多方面,，我們都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后才做的決定,；最后就是不遺余力地進(jìn)行品牌建設(shè)投入,，畢竟建設(shè)品牌絕非一朝一夕之功，需要企業(yè)長(zhǎng)期,、堅(jiān)持的投入,。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了 “ 定位 ” 時(shí)代�,，F(xiàn)在的市場(chǎng)不是我們自己能決定我們?cè)趺醋觯歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定我們能做些什么才最有效,，畢竟市場(chǎng)不是空白的,，存在著很多強(qiáng)勁的對(duì)手，而定位就是讓 “ 尚姬泉 ” 品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)一個(gè)有利的位置,，使 “ 尚姬泉 ” 成為某一品類(lèi)或者某一特性的代表,，變成消費(fèi)者的首選，這一點(diǎn)我們正在努力,。尚姬泉一直針對(duì)專(zhuān)營(yíng)店和商超渠道進(jìn)行全力拓展,，在該渠道內(nèi)獲得非常良好的發(fā)展。目前專(zhuān)營(yíng)店的發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛,，業(yè)績(jī)甚至超過(guò)了其他渠道，未來(lái)尚姬泉將會(huì)加大專(zhuān)營(yíng)店的投入,，將專(zhuān)營(yíng)店和直營(yíng)店作為重點(diǎn)的渠道深耕細(xì)作,。終端模式尚姬泉的業(yè)績(jī)狀況一直是穩(wěn)步的增長(zhǎng)，因?yàn)樯屑漠a(chǎn)品品質(zhì)有保證,！我們擁有韓國(guó) SHC 尚姬泉研究中心,，，這就保證了終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和發(fā)貨及時(shí),。我們有一幫非常忠誠(chéng)實(shí)力強(qiáng)大的代理商隊(duì)伍,，多年來(lái)支持尚姬泉走到現(xiàn)在，非常不容易,。 2013 年尚姬泉品牌的業(yè)績(jī)將會(huì)同比 2012 年有較大的增長(zhǎng),，因?yàn)槲覀冊(cè)谖磥?lái)的三年內(nèi)計(jì)劃加大投入，擴(kuò)大尚姬泉品牌在補(bǔ)水抗衰的影響力。 2013 年公司零利潤(rùn)操作,，加大了給代理商的返利和促銷(xiāo)力度,，把所有的資源都向代理商傾斜，全力扶持代理商把市場(chǎng)做大做強(qiáng),。在終端動(dòng)銷(xiāo)方面,，我們將采用全新的模式，一改化妝品行業(yè)一味給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨而不幫助銷(xiāo)貨的習(xí)慣,，我們將輸出一系列終端活動(dòng)方案,，在活動(dòng)形式和促銷(xiāo)力度，以及人力資源方面給代理商全力的支持,，幫助代理商在終端打造銷(xiāo)售奇跡,，從而形成主動(dòng)訂貨的良性循環(huán)。我們希望把尚姬泉做成消費(fèi)者最信賴(lài),、客戶(hù)最認(rèn)可,、員工最喜歡的品牌，同時(shí)也希望整個(gè)公司圍繞著大方向更加堅(jiān)定不移地向目標(biāo)推進(jìn),。 2013 年,，為了扶持代理商做大做強(qiáng)，我們將會(huì)選擇幾個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)和重點(diǎn)省份進(jìn)行密集的廣告投放,，把區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái),。對(duì)品牌未來(lái)的夢(mèng)想，激勵(lì)廣州楚楚動(dòng)人化妝品做出更多消費(fèi)者信賴(lài)的品牌,。產(chǎn)品策略對(duì)企業(yè)來(lái)講最重要的就是 “ 產(chǎn)品創(chuàng)新 ” ,，如果一個(gè)企業(yè)無(wú)法根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需求去提供產(chǎn)品，只是靠廣告,，靠忽悠去 “ 愚弄 ” 消費(fèi)者,，這樣的企業(yè)是不會(huì)長(zhǎng)久的。中國(guó)市場(chǎng)隨著 “80 后 ” ,、 “90 后 ” ,、 “00 后 ” 消費(fèi)者逐步成為消費(fèi)的主力人群，這一代人的消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨大的變化,，他們不再相信 “ 忽悠 ” ,，逐步變得 “ 獨(dú)立思考，理性消費(fèi) ” ,。在這種大的背景下,，作為企業(yè)方一定要依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。在楚楚動(dòng)人公司,，產(chǎn)品創(chuàng)新有非常成熟的,、規(guī)范的流程和方法,。公司會(huì)要求相關(guān)市場(chǎng)人員與技術(shù)開(kāi)發(fā)部人員共同進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研，這其中要求市場(chǎng)人員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上看問(wèn)題,，去理解客戶(hù)和消費(fèi)者,；而技術(shù)研發(fā)人員則站在公司的立場(chǎng)上看問(wèn)題，綜合考慮產(chǎn)品創(chuàng)新的技術(shù),、工藝,、材料、時(shí)間和成本等等,。（廣州）莉雅日用精細(xì)化工廠,，是 GMP 標(biāo)準(zhǔn)的工廠，擁有自主研發(fā),、生產(chǎn)實(shí)力和先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備,，公司還重金聘請(qǐng)了業(yè)內(nèi)著名的博士后工程師，全面提升了工廠的研發(fā)實(shí)力,。結(jié)語(yǔ) 每一間優(yōu)秀的公司都有自己獨(dú)特的企業(yè)文化,，而企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的深層次動(dòng)力。 “ 誠(chéng)信,，以朋友為先 ” 是廣州楚楚動(dòng)人公司這么多年來(lái)一直秉持的理念,，公司成立 6 年來(lái)從未虧待過(guò)我們的經(jīng)銷(xiāo)商朋友。在行業(yè)內(nèi)流傳一句話(huà)：與楚楚動(dòng)人合作,，無(wú)后顧之憂(yōu),！; 1473 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

當(dāng)年齡遭遇謊言愛(ài)上尚姬泉愛(ài)上你的美: 陸東華 2013-1-9 13:16; 核心提示：廣州楚楚動(dòng)人化妝品有限公司將推出全新概念 ---- 時(shí)光沙漏 Time Sand clock 。 SHC 尚姬泉幫你塑冰川皇后之美,，啟動(dòng)你的絕配美肌方案 ---- 讓年齡愛(ài)上說(shuō)謊,。沙漏也叫沙鐘，是一種測(cè)量時(shí)間的裝置同時(shí)也象征愛(ài)情和友誼幸福 ,，時(shí)光代表著青春,。女人，最驕傲的是年齡,！在社交的禮儀上,，是很避諱直接提及對(duì)方的年齡。當(dāng)一個(gè)女人的實(shí)際年齡是 40 歲,，外貌看上去卻只有 30 歲甚至更年輕的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候,，女人絕不會(huì)介意說(shuō)出自己的年齡,。往往帶來(lái)的一大堆目光的追逐和羨慕，這個(gè)時(shí)候,，年齡就是她的驕傲資本,。女人想要抗拒衰老，讓肌膚更年輕，除了保持身心愉快和年輕心態(tài),，選擇一款有效的保養(yǎng)方式是必須的,。尚姬泉時(shí)光沙漏系列率先將奇跡之水注入肌膚，卓效啟動(dòng)肌源生力,。囊括傲世科技臻美,，以極地冰川神水、北極冰芯萃取物作為最核心的養(yǎng)膚成分,；循環(huán)為細(xì)胞注入賦活新生力,，刺激皮膚膠原蛋白再生，修復(fù)受損皮膚細(xì)胞,；通過(guò)大量補(bǔ)水,，使皮膚的老化、粗糙,、暗黃等現(xiàn)象得到極大修復(fù)和改善,，讓衰老的細(xì)胞恢復(fù)到健康年輕的狀態(tài)，穿越時(shí)光,，只為青春復(fù)活,。。,。,。。,。　　讓年齡愛(ài)上說(shuō)謊,，愛(ài)上尚姬泉時(shí)光沙漏，清除歲月痕跡,，還你美麗童顏,，不再讓年齡成為你的負(fù)擔(dān)。只要你愿意,，讓青春成為你最驕傲的資本,！　　注：北極冰芯萃取物 1993 年，由 NATO （北太平洋公約組織）前沿領(lǐng)域（ Ar ）資助召開(kāi)的：南北極冰芯的全球生物地球化學(xué)循環(huán)記錄研究,。研討會(huì)在法國(guó)東部城市 AnneCy 舉行,。與會(huì)專(zhuān)家分別來(lái)自?shī)W地利、美國(guó),、加拿大,、法國(guó)、瑞士,、意大利,、丹麥,、瑞典、立陶宛,、中國(guó) 13 個(gè)國(guó)家,。廣州楚楚動(dòng) 人化妝品有限公司是一家集科研、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體的,，系統(tǒng)化推廣美膚健康產(chǎn)業(yè)的民族企業(yè),。也是目前中國(guó)最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的化妝品企業(yè)。旗下所屬韓國(guó) SHC 尚姬泉研究中心,、（廣州）莉雅日用精細(xì)化工廠,。秉承 “ 健康美麗時(shí)尚新生活 ” 的理念，開(kāi)創(chuàng)韓方礦質(zhì)精華養(yǎng)顏新高峰,，推出 SHC 尚姬泉美容護(hù)膚用品,，專(zhuān)注 “ 以人為本，造福女性 ” 的信念,，不遺余力地實(shí)施品牌價(jià)值的全方位提升,。; 784 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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