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百年家良——從區(qū)域品牌到中國調(diào)味品新秀: 楊真 2013-7-16 18:50; 來源：中國企業(yè)品牌文化論壇推委會日期： 2012 年 7 月 17 日市場背景：　　十幾年前的調(diào)味品市場就已經(jīng)是烽煙四起,，諸侯爭霸的局面,，國際化、專業(yè)化并購相繼上演，品牌集中度逐步提高,，調(diào)味品中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰進(jìn)一步加速,。全國性品牌以規(guī)模,、品牌,、技術(shù),、品質(zhì)等諸多優(yōu)勢向二線市場迅猛擴(kuò)張，地方品牌在頂住經(jīng)營成本增長,、費(fèi)用攀升的境況下,，還要面臨盈利銳減、地方企業(yè)相繼蠶食的惡性競爭局面,，很多地方品牌已失去“造血機(jī)制”,，發(fā)展舉步維艱！無力進(jìn)行更多的新品開發(fā)和渠道擴(kuò)展投入,。因渠道萎縮,、客戶流失，多年建立起來的市場影響力,，在殘酷的競爭中漸漸的淡出消費(fèi)者視線,。　　百年家良調(diào)味品時(shí)逢地方品牌行列，同樣面對生存與發(fā)展的艱難,，如何捍衛(wèi)自己多年經(jīng)營的基業(yè),？如何在品牌如林的品牌競爭中脫穎而出？如何力克全國品牌的迅猛擴(kuò)張,？讓自己立于不敗之地,！　　雙贏合作：　　楊真與百年家良董事長胡家良先生相識于十幾年前，兩人共沉于企業(yè)發(fā)展的探討,，每次談及企業(yè)品質(zhì)即是人品品質(zhì)的塑造時(shí),，常常通宵達(dá)旦，切夜難眠,！也因此兩人結(jié)下了不解之緣,。　　成功始于信念，面對強(qiáng)勢的市場競爭壓力,，百年家良沒有絲毫的退縮,。正如胡家良所言：“市場競爭的加劇，是威脅也是機(jī)遇,，我們相信ˋ為消費(fèi)者服務(wù)是無止境的ˊ,，遲早有一天我們會勝出競爭對手，成為消費(fèi)者接受的品牌“,。這句話精確的反應(yīng)了,，胡家良——作為現(xiàn)代企業(yè)家所具備的睿智、堅(jiān)韌,、沉著,、冷靜的經(jīng)營思想,，深深的撼動了楊真對家良品格的重新認(rèn)識。兩人拍手盟約,，欣然合作,，直至今日仍是緊密的戰(zhàn)略合作伙伴。　　繪制“路線圖” 　　一,、戰(zhàn)略“卡位” 　　戰(zhàn)略選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)比戰(zhàn)略執(zhí)行更為重要,，中小企業(yè)的發(fā)展，方向最為關(guān)鍵,！很多企業(yè)“爬到墻頂才發(fā)現(xiàn)梯子搭錯(cuò)了墻”而造成中途潰敗,，無力繼續(xù)經(jīng)營。在調(diào)味品極度競爭的今天,，企業(yè)要生存發(fā)展的唯一出路就是形成市場“差異化”,，在差異化中突顯自己的獨(dú)特價(jià)值。打造差異化,，同樣需要企業(yè)投入必要的資金和資源,，在資源配置有限的情況下，要積極參與競爭,，而又能成功“避開競爭”,，這就是戰(zhàn)略“卡位”，在針對主要競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)打造自己的競爭優(yōu)勢,，形成市場轉(zhuǎn)移,，這就是戰(zhàn)略“卡位”的決策。　　調(diào)味品市場競爭的加劇,，預(yù)示了調(diào)味品行業(yè)粗放式營銷時(shí)代的結(jié)束,，品牌精細(xì)化時(shí)代的來臨。全國品牌下沉,，仍不能形成市場強(qiáng)勢覆蓋的最大障礙是區(qū)域文化的壁壘和渠道終端的全面掌控,，這兩點(diǎn)正是區(qū)域品牌突顯自身優(yōu)勢的絕佳環(huán)節(jié)。由此,，我們制定了百年家良的初期市場戰(zhàn)略——傳播地域文化,，打造民族品牌。地域文化的落腳點(diǎn)是北方人的“顧家情結(jié)”,。從而,，我們鎖定了百年家良的戰(zhàn)略“卡位”——“廚房文化”和“家文化”的倡導(dǎo)者和推廣者，圍繞“廚房美味”和“家的溫馨”主題,。相繼開發(fā)以百年家良為品牌核心的多品類,、多元化產(chǎn)品，為千萬家庭提供“家之味”系列調(diào)味品和食品,。　　二,、終端“發(fā)力” 　　品牌精細(xì)化實(shí)施的前提是保持品牌方向的正確,，在明確品牌目標(biāo)的指引下,，找到品牌傳播的“著力點(diǎn)”和“發(fā)力點(diǎn)”,，這是成功塑造品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在確定百年家良的品牌核心價(jià)值的同時(shí),，我們打造了一整套完整的百年家良“品牌 DNA 圖譜”,，根據(jù)消費(fèi)群體的細(xì)分，截取“ DNA 片段”制定產(chǎn)品品類細(xì)分,、規(guī)劃產(chǎn)品線結(jié)構(gòu),，擬在產(chǎn)品概念層面覆蓋更廣泛的消費(fèi)群體，在未來市場中滿足更多消費(fèi)人群的需求,。這一體系的設(shè)計(jì)和制定確立了百年家良品牌的“著力點(diǎn)”,。　　從“戰(zhàn)略卡位”到“品牌著力”，我們的方案工作已盡細(xì)致無缺,，整體銷售工作只待“臨門一腳”,。經(jīng)細(xì)密的市場調(diào)研和中間商客戶走訪，我們發(fā)現(xiàn)：全國性品牌在下沉到二線城市后,，已經(jīng)出現(xiàn)管理斷層,，配送不及時(shí)、服務(wù)滯后等現(xiàn)象,，導(dǎo)致大部分產(chǎn)品滯留在中間商倉庫,。而地方品牌在急于“跑馬圈地”的同時(shí)，由于資金鏈,、生產(chǎn),、物流、管理,、品控等問題導(dǎo)致的渠道“真空”現(xiàn)象比比皆是,。經(jīng)過綜合評斷，我們把戰(zhàn)略要點(diǎn)定在“終端”,，在零售渠道展開“堡壘戰(zhàn)”,，為百年家良制定系列的渠道多元化、渠道布控,、渠道攔截,、終端優(yōu)化與活化措施，通過系統(tǒng)化的零售政策和強(qiáng)有力的執(zhí)行,，保證了百年家良品牌及產(chǎn)品迅速得到了消費(fèi)者認(rèn)知,。　　三、構(gòu)建“封閉營銷”體系　　封閉營銷,，源自心理學(xué)啟發(fā),，我們每個(gè)人得以健康成長和實(shí)現(xiàn)自我功能的社會化,，離不開身體“內(nèi)環(huán)境”和“外環(huán)境”的協(xié)調(diào)發(fā)展與和諧統(tǒng)一。作用于企業(yè),，就是把企業(yè)經(jīng)營看作是企業(yè)“內(nèi)環(huán)境”和企業(yè)“外環(huán)境”的相互促進(jìn),，我們把內(nèi)、外兩大系統(tǒng)看作是相對獨(dú)立的封閉區(qū)間,，兩系統(tǒng)之間相對獨(dú)立又相互促進(jìn),，相對封閉又相互開放。企業(yè)內(nèi)環(huán)境包括：組織,、體制,、文化、理念,、制度,、流程等“軟系統(tǒng)”和技術(shù)、研發(fā),、設(shè)備,、車間、工廠,、儲運(yùn)等“硬系統(tǒng)”,；企業(yè)外環(huán)境包括：政策、法律,、法規(guī),、市場、競爭,、公關(guān),、渠道、終端等各個(gè)分化系統(tǒng),。個(gè)系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)行又相互關(guān)聯(lián),，每一個(gè)高效率運(yùn)行的子系統(tǒng)都是一個(gè)完整的邏輯體系，若其中一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)障礙都將導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“瓶頸”,。　　我們的工作任務(wù),，首先是協(xié)助百年家良決策層制定可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)愿景，在明確目標(biāo)的指引下,，從打造百年家良企業(yè)各子系統(tǒng)“健康的 DNA 結(jié)構(gòu)”做起,，依照企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)的事物和市場營銷的各環(huán)節(jié)存在的因果關(guān)系，制定流程管控體系,，從以“企業(yè)為本”到“以人為本”的個(gè)性化管理制度的制定,，充分激勵(lì)個(gè)人效益對企業(yè)成長創(chuàng)造的價(jià)值。以此類推，在幾年的合作中,，相繼規(guī)劃和實(shí)施了百年家良“品牌基因構(gòu)造系統(tǒng)”,、“產(chǎn)品線規(guī)劃及延伸系統(tǒng)”、“ OEM 產(chǎn)品合理化開發(fā)和應(yīng)用系統(tǒng)”,、“低成本,、零損耗高效生產(chǎn)流程”、“區(qū)域市場封閉物流配送體系”,、“便捷裝卸,、高效周轉(zhuǎn)的儲運(yùn)系統(tǒng)”,、“渠道,、終端規(guī)范化操作執(zhí)行系統(tǒng)”等等執(zhí)行方案。促使各個(gè)系統(tǒng)在嚴(yán)謹(jǐn)邏輯關(guān)系的作用下,，百年家良企業(yè)得以從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)實(shí)施合理布控,，打造了企業(yè)核心能力和創(chuàng)造了可持續(xù)發(fā)展的持久競爭力。　　效果評測：　　 5 年實(shí)現(xiàn)了 10 倍的銷售增長,，推動百年家良企業(yè)從區(qū)域品牌成為中國調(diào)味品新秀,。　　我們在與百年家良企業(yè)同成長的合作過程中，成功實(shí)施了“按效果付費(fèi)”的合作模式,，敢于承擔(dān)企業(yè)所面對的市場壓力,，敢擔(dān)當(dāng)！敢受責(zé),！向市場挑戰(zhàn),。以高度的企業(yè)責(zé)任感投入到各項(xiàng)顧問工作中，植入系統(tǒng)化的市場解決方案,，協(xié)助百年家良企業(yè)一次次度過難關(guān),，成功創(chuàng)造了百年家良企業(yè)的多項(xiàng)有形和無形價(jià)值資產(chǎn)。同樣也鍛造和提升了我們顧問團(tuán)隊(duì)的整體作業(yè)理念和職業(yè)風(fēng)范,，在繼往開來的合作中,，我們更加堅(jiān)信“按效果付費(fèi)，為企業(yè)創(chuàng)造效益,，是我們存在的價(jià)值”,。作者簡介楊真，獨(dú)立策劃人,，“戰(zhàn)略新品操刀手”,，中國品牌發(fā)展研究院研究員，中國人民大學(xué)（ MBA ）工商管理碩士,， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評選“我最喜愛的中國十大策劃人”,。其所服務(wù)的和銳方略品牌營銷顧問有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費(fèi)”的營銷策劃機(jī)構(gòu)。個(gè)人擅長新品戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、品牌附加值再造,、商業(yè)模式推廣,、多維市場結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進(jìn)，以及快速消費(fèi)品整體市場解決方案的全程服務(wù),。服務(wù)品牌及客戶：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒、七彩云南,、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達(dá)山莊、北大荒集團(tuán),、老鼎豐食品,、九三糧油、百年家良調(diào)味品,、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè)、正陽河集團(tuán),、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等。聯(lián)系電話 /Tel ： (86)18604512309 QQ ： 1921444; 1509 次閱讀|0 個(gè)評論

行業(yè)不景氣?玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò),，年銷售額破千萬不是空話!: 李麗兒 2013-6-24 14:57; 　　如今，眾多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告,，但收益甚少,。而這家傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，兩個(gè)月輕輕松松網(wǎng)上接單數(shù)百萬,，他們究竟有什么訣竅? 　　在電子商務(wù)浪潮席卷下,，許多中小微企業(yè)陷入經(jīng)營泥沼、奄奄一息;也有一些企業(yè)因?yàn)檎覍α寺纷�,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,，接到了來自國外的訂單，當(dāng)真是幾家歡喜幾家愁,，你家哭泣他蓋樓,。　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷成功與否,，很可能決定你的企業(yè)命運(yùn)如何,。您的企業(yè)是在網(wǎng)絡(luò)上不斷燒錢卻收獲甚微?還是打通網(wǎng)絡(luò)市場，實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)定的盈利? 　　9年家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)搏擊兩月接單500萬　　“我們美高家具從2004年成立,，至今有9年的時(shí)間,。其實(shí)每一年我們都在發(fā)生變化，那么一年一年的歷程走過來，那么2013年應(yīng)該是我們變化最大的一年,�,！蔽錆h美高家具有限公司董事長宮卓林說道。　　為什么2013年是變化最大的一年? 　　宮卓林告訴我們,，2012年10月份,，公司營銷型網(wǎng)站正式上線，2個(gè)月的時(shí)間網(wǎng)上來單就簽了500萬,�,？上攵�2013年是一個(gè)怎樣的銷售業(yè)績�,！拔覀兘衲暌鲆粋€(gè)更大的動作,，就是做自己的工業(yè)園。那么高標(biāo)準(zhǔn),，高規(guī)劃的工業(yè)園起來以后,，把我們好的辦公環(huán)境的配置理念融進(jìn)去，讓企業(yè)用到符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的高品質(zhì)的辦公家具,，讓系統(tǒng)化的環(huán)境更好地襯托企業(yè)，更多地服務(wù)他們,。那么我們的未來,，可能在業(yè)內(nèi)就處于一個(gè)翹首地位�,！� 　　宮卓林曾經(jīng)也接觸過網(wǎng)絡(luò)營銷,，建立公司網(wǎng)站，但是,，不僅在網(wǎng)站上沒有接到生意,，投入的成本也全部打水漂了。　　作為企業(yè)老總,，她是怎樣想到運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷去運(yùn)營公司的?她又是如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷突破了以往的銷售額?“2012年初我們接觸到了單仁資訊集團(tuán)開設(shè)的《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷-網(wǎng)絡(luò)快速賺錢系統(tǒng)》課程,，我迅速參加了97屆策略班的培訓(xùn)�,！睂m卓林是有意識的,，要改變現(xiàn)狀，以前傳統(tǒng)的銷售方式做項(xiàng)目,，總是面對面地去找客戶,，再跟客戶進(jìn)行交流，判定客戶,，給他做規(guī)劃方案,，反復(fù)談過后再成交。　　上了策略班以后，宮卓林認(rèn)為這是一個(gè)通道,，后來又很迅速地報(bào)了七個(gè)人的操作班,。“在課程現(xiàn)場,，我們把網(wǎng)站架構(gòu),、推廣方向、方法都定下來,，然后還在牛商網(wǎng)建設(shè)了網(wǎng)站,，在網(wǎng)站上把公司的榮譽(yù)資質(zhì)，工程案例全部展示了出來,�,！睂m卓林說道。　　拿到網(wǎng)站后,，宮卓林就安排手下的同事陸續(xù)上傳信息,，安排推廣。通過一些免費(fèi)推廣渠道如貼吧,、論壇,、微博、博客,、知道,、58等網(wǎng)上免費(fèi)平臺宣傳產(chǎn)品，并在百度,、谷歌,、雅虎、搜搜,、淘寶,、阿里巴巴等平臺進(jìn)行付費(fèi)推廣，2個(gè)月的時(shí)間,，公司網(wǎng)上接單營業(yè)額就達(dá)到了500萬,。　　對于眾多還沒涉足網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)家，宮卓林表示,，要堅(jiān)信網(wǎng)絡(luò)營銷,。再小的企業(yè)也要找對方法。然后堅(jiān)定地用下去,，因?yàn)楝F(xiàn)在的采購行為已經(jīng)發(fā)生改變,，那么網(wǎng)絡(luò)將來是必然的。　　武漢美高家具搏擊網(wǎng)絡(luò),，成功運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷,，完成了企業(yè)的完美轉(zhuǎn)型,。　　行業(yè)不景氣?玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)，年銷售額破千萬不是空話! 　　“2006年前我不知道什么是網(wǎng)絡(luò),，更不知道什么叫做網(wǎng)絡(luò)營銷,。是電子商務(wù)讓我們的企業(yè)看到了曙光!”說這話的正是佛山市興弘衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理熊曉鳴。　　佛山市興弘衛(wèi)浴有限公司是一家專業(yè)從事開發(fā),、生產(chǎn)和銷售淋浴房,、按摩缸、蒸汽房,、沐浴柱等相關(guān)配套產(chǎn)品的衛(wèi)浴潔具公司,。“我是2006年的時(shí)候,，我跟我先生從其他行業(yè)轉(zhuǎn)到這個(gè)行業(yè)來的,，我們對衛(wèi)浴這塊是很陌生的�,！毙軙曾Q說道,。　　熊曉鳴說，他們在百度上去做競價(jià)排名,，當(dāng)時(shí)每月做一萬塊的點(diǎn)擊收費(fèi),，效果還可以，可是到了2009年,，業(yè)績急劇下滑,。“我們那個(gè)時(shí)候是做到1300多萬,，那個(gè)時(shí)候我和我老公兩個(gè)人都想撤退了，都不想在這個(gè)行業(yè)混下去了”,。但是隨著越來越多的同行也介入推廣,，他們的排名一落千丈，加上他們的產(chǎn)品在國內(nèi)品牌知名度不高,，在同行的競爭下,，熊曉鳴的企業(yè)業(yè)績一直上不去。　　一次偶然的機(jī)會,，熊曉鳴走進(jìn)了單仁資訊集團(tuán)《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷-網(wǎng)絡(luò)快速賺錢系統(tǒng)》課程培訓(xùn),。“我是2011年的7月份走進(jìn)那個(gè)課堂的,，學(xué)了以后,，我恍然大悟，哇,，原來在網(wǎng)上也可以做那么大生意,，只是我們自己不懂而已,。”熊曉鳴說,，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)開展網(wǎng)絡(luò)營銷后,，每天用不同的關(guān)鍵詞優(yōu)化，運(yùn)用長尾關(guān)鍵詞去寫博客,，就短短一個(gè)月內(nèi),，原來久無聲息的網(wǎng)絡(luò)回音又從四面八方傳來，詢價(jià)的,，要做代理的,，還有大批量的工程單，像雪花一樣飛來,，訂單成倍增長,，第42天的時(shí)候，公司接到了來自巴西的一個(gè)訂單,。　　借助打造的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，即使沒有過硬的關(guān)系，但做到從部隊(duì)到地方的大筆生意,。即使從來沒有出過國,，也同樣用全球網(wǎng)絡(luò)做從亞洲到南美洲的生意。　　熊曉鳴說,，雖然公司人數(shù)不多,，但是通過去單仁資訊學(xué)習(xí)以后，通過了互聯(lián)網(wǎng),，他們整合了很多資源,，工程訂單越來越多，他們的客戶,，代理商也越來越多,，不用擔(dān)心生產(chǎn)能力，訂單比以前做的更好,，量比以前更大,。　　即使行業(yè)并不景氣，但她確成了行業(yè)的亮點(diǎn),。這個(gè)小工廠,，通過網(wǎng)絡(luò)整合資源，2012年做了超過3500萬的生意,。　　熊曉鳴激動地說,，現(xiàn)在他們每個(gè)月接到的訂單90%都是通過網(wǎng)絡(luò)來的，是單仁資訊集團(tuán)的《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷-網(wǎng)絡(luò)快速賺錢系統(tǒng)》課程點(diǎn)燃了她的希望,。2013年,，熊曉鳴打算帶領(lǐng)公司突破5000萬的業(yè)績! 　　微信掃描,，回復(fù)【Z】即有機(jī)會獲取單仁資訊實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷總裁課程門票一張！; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|1625 次閱讀|0 個(gè)評論

烘焙食品營銷策劃新品創(chuàng)意成為核心競爭力: 利均 2013-6-16 21:44; 隨著 4 萬億調(diào)控資金效益影響的下降,，中國整體經(jīng)濟(jì)處于下行的態(tài)勢,。休閑食品市場也不例外，包括糖果,、炒貨等細(xì)分行業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的市場下滑,，然而，工業(yè)糕點(diǎn)市場卻逆勢上揚(yáng),，成為休閑食品市場上難得的一大亮點(diǎn),。北京隆馳歐比特營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長任立軍指出：“中國休閑食品市場在 2012 和 2013 年是難得的調(diào)整年，休閑食品將向著健康,、營養(yǎng),、安全等方向進(jìn)行調(diào)整，對于這個(gè)品類當(dāng)中的烘焙食品來說,，卻因?yàn)闁|西方多品種工業(yè)糕點(diǎn)的推出,，進(jìn)一步推高工業(yè)糕點(diǎn) 產(chǎn)品的市場份額和市場總?cè)萘俊,！? 目前,，中國烘焙食品生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到 2000 多家，銷售總值以 21% 的比率提升,。北京隆馳歐比特營銷策劃機(jī)構(gòu) 快消品研究中心預(yù)測,， 2013 年，中國烘焙食品行業(yè)將達(dá)到 1300 億元人民幣的產(chǎn)業(yè)規(guī)模,，并且在未來 30 年內(nèi)整個(gè)市場都將保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢,，特別是二三級城市的烘焙食品市場的容量的增長速度可接近 30% 。作為烘焙行業(yè)一個(gè)新興但充滿活力的分支,，工業(yè)糕點(diǎn)迎來了發(fā)展的春天,。六、七年的市場預(yù)熱讓工業(yè)糕點(diǎn)市場擁有堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ),、清晰的消費(fèi)群體、豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ,，更重要的是,，培育了一批具有相當(dāng)營銷能力日益成熟的制造企業(yè)和品牌，它們不僅在這個(gè)市場上完成了發(fā)展壯大,，更推動了行業(yè)的升級和前行,。十年之內(nèi)打造的工業(yè)糕點(diǎn)千億市場容量中國的工業(yè)糕點(diǎn)市場的發(fā)展歷程并不長，我們不妨回顧一下這段波瀾不驚的發(fā)展歷程,。中國的工業(yè)糕點(diǎn)市場的啟蒙產(chǎn)品是蛋黃派,，這個(gè)產(chǎn)品最早是由韓國企業(yè)率先做起來的,。從這個(gè)產(chǎn)品開始，消費(fèi)者接受了袋裝,、盒裝的工業(yè)糕點(diǎn)食品,，培育了中國消費(fèi)者市場上巨大的工業(yè)糕點(diǎn)忠實(shí)消費(fèi)群體，并在休閑食品不健康的共同認(rèn)知下,，工業(yè)糕點(diǎn)產(chǎn)品普遍被認(rèn)為是具有相當(dāng)營養(yǎng)的健康休閑食品,，這讓工業(yè)糕點(diǎn)市場迅速得以被消費(fèi)者所認(rèn)知和接受。工業(yè)糕點(diǎn)在突破了保持期六個(gè)月的進(jìn)入超市的基本標(biāo)準(zhǔn)之后,，他以烘焙食品獨(dú)特的口味,、口感、便捷,、新鮮等消費(fèi)特性獲得了消費(fèi)者的青睞,，從此中國家庭的早餐桌上又多了一種全新的選擇。由于工業(yè)糕點(diǎn)企業(yè)的進(jìn)入門檻較低,，簡單的生產(chǎn)設(shè)備和較低的技術(shù)門檻增加了進(jìn)入這一行業(yè)企業(yè)的熱情,，很快中國的超市里就出現(xiàn)了各種各樣的工業(yè)糕點(diǎn)休閑食品，而蛋黃派更是這一熱潮當(dāng)中的老大級產(chǎn)品,，巨大的潛在市場需求被蛋黃派調(diào)動起來,，蛋黃派產(chǎn)品的市場銷售量呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長，也因此中國糕點(diǎn)市場被打開了一個(gè)大口子,，中國工業(yè)糕點(diǎn)市場的大門被撬開,，一個(gè)巨大的工業(yè)糕點(diǎn)市場初具雛形。在 2006 年前后,，三輝法式小面包上市了,。這個(gè)產(chǎn)品一經(jīng)上市就迅速在中國南方市場形成市場熱潮，成為繼蛋黃派之后工業(yè)糕點(diǎn)食品行業(yè)的又一新寵,。隨后,，盼盼、達(dá)利園,、海新等企業(yè)紛紛采取跟進(jìn)策略,，助推了法式小面包這個(gè)產(chǎn)品向著市場高點(diǎn)沖擊。在 2006 年,，三輝食品的法式小面包銷售額不到 30 億元,，一年之后就翻了一番達(dá)到 60 億元。如今,，法式小面包市場格局基本已經(jīng)形成,，但在整個(gè)中國工業(yè)糕點(diǎn)行業(yè)發(fā)展的歷程當(dāng)中，這個(gè)產(chǎn)品卻占有舉足輕重的地位,，它成就了一批以工業(yè)糕點(diǎn)產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的休閑食品企業(yè),，其中既有盼盼,、達(dá)利園、海新等全國性的品牌,，更有無數(shù)區(qū)域性品牌,，較為穩(wěn)定的行業(yè)格局基本形成，這也是工業(yè)糕點(diǎn)行業(yè)能夠在之后幾年保持快速發(fā)展的重要原因,。法式小面包之后,，工業(yè)糕點(diǎn)市場迎來了百花齊放的景象，無論是改良升級的法式軟面包,，還是創(chuàng)新形態(tài)的瑞士卷,；無論是來自歐洲的華夫餅，還是日韓流的銅鑼燒,；無論是香脆可口的面包干,，還是綿軟細(xì)膩的小蛋糕，各種產(chǎn)品都能夠在市場上找到屬于自己的一席之地,。工業(yè)糕點(diǎn)企業(yè)對于細(xì)分市場和市場研究的深入,，使工業(yè)糕點(diǎn)市場產(chǎn)品品類不斷細(xì)分，加上各個(gè)企業(yè)紛紛加大投入進(jìn)行市場競爭,，造就了十年來巨大的工業(yè)糕點(diǎn)市場的大格局,。市場機(jī)會的均衡性特征工業(yè)糕點(diǎn)市場雖然造就了幾個(gè)行業(yè)巨頭企業(yè)，但也為一些中小型休閑食品企業(yè)提供了一個(gè)創(chuàng)新道路,。北京隆馳歐比特營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，工業(yè)糕點(diǎn)市場是一個(gè)相對來說比較特殊的市場，從目前來看,，這個(gè)細(xì)分品類還沒有到出現(xiàn)寡頭壟斷的局面,，幾乎可以說，絕大部分企業(yè)所面臨的市場機(jī)會差別不大,。因此,，這也為后進(jìn)入者降低了行業(yè)進(jìn)入壁壘。近年來,，在這些成功大企業(yè)的榜樣作用下,，一大批中小企業(yè)自然不會錯(cuò)過這個(gè)商機(jī)，喜盈盈,、麥吉士,、大宇等企業(yè)都在追趕中前行，甚至雅客,、泓一、珠穆朗瑪?shù)仍疽蕴枪麨橹鳂I(yè)的企業(yè)也都推出了自己的烘焙產(chǎn)品,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前我國已經(jīng)有烘焙生產(chǎn)企業(yè)上千家,。在近幾年的全國糖酒會上，食品機(jī)械區(qū)銷售最火爆的就是各類面包,、蛋糕以及西式糕點(diǎn)的生產(chǎn)線,。新品創(chuàng)意成為工業(yè)糕點(diǎn)企業(yè)和品牌的核心競爭力工業(yè)糕點(diǎn)市場取得集群式成功的秘訣就是層出不窮的新品創(chuàng)新，營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，這也是工業(yè)糕點(diǎn)企業(yè)和品牌取得市場優(yōu)勢的核心競爭力,，也是做大做強(qiáng)這一行業(yè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。即便是像盼盼這樣的較為成熟的企業(yè),，每年仍然以 1-2 款新品的創(chuàng)新速度在向前奮勇發(fā)展,，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略成為盼盼這樣的企業(yè)的核心戰(zhàn)略。目前工業(yè)糕點(diǎn)企業(yè)的創(chuàng)新有優(yōu)化,、借鑒和細(xì)分三種途徑,。下面我們就從上述三個(gè)新品創(chuàng)新策略談一下工業(yè)糕點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的路徑：優(yōu)化創(chuàng)新，就是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)之上不斷推進(jìn)配方改良和口味創(chuàng)新,。工業(yè)糕點(diǎn)最初不被看好的主要原因就是口感上比現(xiàn)烤烘焙產(chǎn)品差,，為避免發(fā)霉產(chǎn)品普遍含水量低，口感干而硬,；為了延長保持期又添加了太多糖分,，口感偏甜，所以從口味上來說,，工業(yè)糕點(diǎn)的提升空間還很大,。 2008 年底，達(dá)利園率先改良法式小面包,，升級為法式軟面包,。價(jià)格比原來的產(chǎn)品高出 5% 到 10% ，但依然供不應(yīng)求,，一上市就賣斷貨了,。借鑒創(chuàng)新，則是在全球范圍內(nèi)廣泛搜尋美味的烘焙食品,，并將這些產(chǎn)品投入工業(yè)化生產(chǎn),，比如丹夫食品推出的華夫餅就是源于比利時(shí)的點(diǎn)心，而盼盼銅鑼燒則是改良自日本的傳統(tǒng)美食,。這些借鑒過來的工業(yè)糕點(diǎn)產(chǎn)品都受到了來自市場的歡迎和好評,。細(xì)分市場創(chuàng)新，這是企業(yè)針對細(xì)分市場的產(chǎn)品創(chuàng)新,，它與企業(yè)渠道的完善和市場精耕息息相關(guān),。比如，好麗友公司設(shè)有北京、青島,、上海,、廣州的 4 個(gè)銷售本部，渠道以商超為主,，好麗友蛋黃派的銷量占到全球市場的 70% 左右,。從巧克力派衍生出 Q 蒂、提拉米蘇等新品之后,，好麗友還針對兒童市場推出熊貓派派福,、外形是可愛的形狀，配方中添加了有益兒童智力發(fā)育的“樂智組合”——包括深海魚油 ,、卵磷脂和黑豆粉,，營養(yǎng)豐富。神馬則把針對大眾的瑞士卷重新定位,，以“非蛋糕”的形象出現(xiàn),，鎖定都市白領(lǐng)群體。因此,，我們認(rèn)為,，烘焙食品營銷策劃新品創(chuàng)意成為核心競爭力。; 864 次閱讀|0 個(gè)評論

馬云僅僅“退休”18天,，換個(gè)“馬甲”又復(fù)出了: 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師權(quán)恩雷 2013-5-29 12:34; 馬云僅僅“退休”18天,，換個(gè)“馬甲”又復(fù)出了阿里巴巴宣布攜手銀泰集團(tuán)、復(fù)星集團(tuán),、富春,、順豐、申通,、圓通,、中通、韻達(dá)等成立新公司,，將建成一張能支撐日均300億網(wǎng)絡(luò)零售額的智能物流骨干網(wǎng)絡(luò),，讓全國任何一個(gè)地區(qū)做到24小時(shí)內(nèi)送貨必達(dá)。剛剛卸任阿里CEO的馬云將出任新公司董事長一職,。今年5月2日央視新聞聯(lián)播調(diào)查傳統(tǒng)店鋪銷售額較去年同期大幅減少,，甚至很多已經(jīng)關(guān)門轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)。24小時(shí)物流到達(dá)時(shí)代,，將迫使越來越多的傳統(tǒng)店鋪陸續(xù)關(guān)門轉(zhuǎn)入網(wǎng)店,，而網(wǎng)店坐以待斃的經(jīng)營方式和激烈競爭也將是大浪淘沙，e化直銷兼具網(wǎng)店和直銷優(yōu)勢,，團(tuán)隊(duì)競合,、市場自動倍增,，所以今后的發(fā)展勢不可擋。 5年后或10年你將會被動進(jìn)入e化直銷行列嗎,？今天你愿意先行介入e化直銷嗎,？; 個(gè)人分類: 健康|1900 次閱讀|0 個(gè)評論

老虎也能飛起來——采納董事長朱玉童的成長故事: 張小鵬 2013-5-21 12:10; 2005 年 10 月 24 日，采納第七屆營銷峰會在深圳舉行,， 500 多人擠滿了整個(gè)會場。開場白我引用了巴金先生的一句名言——每個(gè)人心中都有一盞明燈,，指引我們不停地向前奮進(jìn),。當(dāng)時(shí)就是受這句話的影響，我在營銷的路上不斷奮進(jìn),、不斷前行,，也正是我有了這種信念才十年如一日，帶領(lǐng)采納一枝獨(dú)秀,，開辟了具有采納特色的品牌營銷咨詢的新天地,。人物檔案 ·主人公：朱玉童 ·年齡： 37 歲 ·學(xué)位： MBA ·職務(wù)：采納品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 ·簡歷： 1986 年～ 1990 年就讀于華東師范大學(xué)生物系 1991 年～ 1992 年供職于英國聯(lián)合餅干（中國）有限公司 1992 年～ 1995 年供職于深圳益生堂生物有限公司 1995 年 12 月至今任采納品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理出版專著：《采納新文化》、《企業(yè)人實(shí)話實(shí)說》,、《品牌與營銷》,、《曝光一個(gè)廣告人的“陰謀”》、《非常策劃》,、《破解營銷之謎》,、《渠道沖突》、《挑戰(zhàn)中國營銷 8 大新難題》,。馮小剛出了一本書——《我把青春獻(xiàn)給你》,，講的是他如何把他的青春獻(xiàn)給了中國影視事業(yè)。我和馮小剛一樣執(zhí)著,、一樣無悔,、一樣自豪，不一樣的是我把青春獻(xiàn)給了中國的市場營銷事業(yè),�,；叵胧畮啄陙砦矣梢幻囬g主管成長為被業(yè)界認(rèn)可并廣受企業(yè)厚愛的營銷顧問的歷程，覺得為營銷就是獻(xiàn)上我畢生的精力也不足惜,，因?yàn)闋I銷就是我心中的那盞明燈,，營銷就是我所追求的事業(yè)；因?yàn)橹挥性跔I銷的路上不斷創(chuàng)造夢想并為之奮斗不息,，在我的生命歷程中才會不斷閃現(xiàn)靈光,，我們的事業(yè)才會永不消亡…… 有夢想才有將來敢于夢想并不值得欣慰。如果為自己的夢想努力奮斗,，去實(shí)現(xiàn)它,、超越它，那才是件令人自豪的事情。　　 1990 年大學(xué)畢業(yè)后,，我被分配到內(nèi)地一家農(nóng)科院上班,。由于對工作的不滿，在農(nóng)科院沒多久我就南下深圳開始了我的“淘金”之旅,。到深圳的第一份工作是做英國聯(lián)合餅干（中國）有限公司生產(chǎn)車間質(zhì)檢員,。在這里，每天要工作 12 個(gè)小時(shí)以上,，冬天還好點(diǎn),，夏天車間的溫度基本上保持在 38 ℃～ 42 ℃之間。惡劣的工作環(huán)境,、超負(fù)荷的工作強(qiáng)度并沒有泯滅我來深圳的初衷,，也沒有削弱藏在我心里的夢想——做一名廣告人。無論多累,，我每天都堅(jiān)持學(xué)習(xí)當(dāng)時(shí)為數(shù)不多的廣告學(xué)專著,，充實(shí)自己廣告學(xué)方面的專業(yè)知識；無論多忙,，我都堅(jiān)持每月走出廠子,，感受深圳的廣告環(huán)境，培養(yǎng)自己的廣告靈感…… 通過一年多的學(xué)習(xí),，我決定放棄聯(lián)合餅干小主管的職務(wù),，向“廣告人”邁出人生的第一步。我趴在大烤爐邊寫下了這樣一封求職信——《一個(gè)即將被埋葬的明日之星》：“一位年輕的廣告人,，一位將帶給你財(cái)富潛力的廣告人……他特別刻苦,，他有兩年的工作經(jīng)驗(yàn)，他讀過數(shù)本廣告專著……現(xiàn)在向貴公司求職,�,！� 經(jīng)過一段時(shí)間的廣泛撒網(wǎng)，我終于接到了一個(gè)回音：一家公司的陳先生正在給“梧桐山”礦泉水做廣告策劃,，問我能不能幫忙趕寫幾篇廣告文案,。我毫不猶豫地答應(yīng)了陳先生的要求。 “你知道中國最長的公路隧道在哪里嗎,？在梧桐山,。這座守護(hù)著深圳的大山，不僅有令深圳人驕傲的隧道,，更有令深圳人‘飲’以自豪的礦泉水——梧桐山礦泉水,。礦泉水分為自然礦泉水、自然優(yōu)質(zhì)礦泉水,、自然優(yōu)質(zhì)珍貴礦泉水三個(gè)級別,，只有符合國家頒布最高標(biāo)準(zhǔn)的礦泉水,，國家才準(zhǔn)予使用‘自然優(yōu)質(zhì)珍貴礦泉水’的稱號，而梧桐山礦泉水就擁有這項(xiàng)榮譽(yù),。我愛梧桐山,，愛它的純凈；我愛梧桐山,，愛它的自然,；我愛梧桐山，愛它高貴的品質(zhì),。讓我把健康喝下去,，這就是我們的梧桐山礦泉水！” 第三天,，當(dāng)陳先生看完作品并流露出滿意的表情時(shí)，奮戰(zhàn)兩天兩夜給我?guī)淼钠v蕩然無存,。他不僅把另外兩篇交給我,，告訴我怎樣寫，而且還借給我一本書—《奧格威談廣告》,。小試牛刀的勝利,、奧格威對廣告的看法，不僅給了我成為一名廣告人的自信,，也讓我更加堅(jiān)定了自己的選擇,。不久后，我正式就職于一家廣告公司,，開始了自己的廣告人夢想之旅,。你離市場有多遠(yuǎn) 市場是鍛煉人的最好的學(xué)校。只有到市場一線,，聆聽真實(shí)的聲音,，才能得到可靠的依據(jù)，為市場提供實(shí)效的服務(wù),。在廣告公司,，由于工作努力、業(yè)績突出,，工資待遇不僅直線上升,，而且沒多久老板就給我了一些股份作為獎(jiǎng)勵(lì)。然而在做策劃案的過程中,，隨著原來積淀的消耗,，自己的思維不再那么活躍；由于缺乏對消費(fèi)者的了解,，一些策劃案并不是特別奏效,。是自己江郎才盡,，還是另有原因？問題究竟出在哪里,？經(jīng)過一段時(shí)間思索,，我發(fā)現(xiàn)脫離市場是出現(xiàn)這種狀況的主要原因。找出問題的根源后,，我斷然放棄了廣告公司的優(yōu)厚待遇和持有的股份,，到 J 公司做推銷員。在和終端客戶的接觸中,，我才發(fā)現(xiàn)市場是鍛煉人的最好的學(xué)校,。在終端，不僅能聽到消費(fèi)者真實(shí)的聲音,，而且能看到競爭對手先進(jìn)的做法,。我才發(fā)現(xiàn)原來在辦公室憑空想象的東西和現(xiàn)實(shí)總有很大的差距，在廣告公司為客戶提供的廣告方案是多么得滑稽,。通過半年多在市場一線的學(xué)習(xí),、對消費(fèi)者購買心理的洞察、對 J 公司主打產(chǎn)品——阿婆燉品賣點(diǎn)的提煉,，結(jié)合 J 公司的實(shí)力和執(zhí)行能力,，我策劃了一套《今年中秋，阿婆將走入千家萬戶》的系列促銷推廣方案,。當(dāng)我把這套方案呈給 J 公司的市場部經(jīng)理后,，他甚至不相信那么完美的一個(gè)方案出自一個(gè)普通的推銷員之手。在和我充分溝通后,，他申請把我調(diào)到了市場部,，讓我全權(quán)負(fù)責(zé)《今年中秋，阿婆將走入千家萬戶》促銷方案的執(zhí)行推廣,。由于方案切合產(chǎn)品,、切合市場實(shí)際且執(zhí)行到位，在投入很少的情況下,，阿婆燉品在中秋節(jié)前兩個(gè)月的銷售額與前一年同比增長了三倍,。這次成功的促銷活動不僅提升了 J 公司員工的士氣、大大拉動了 J 公司的盈利能力,，也使我在深圳成為業(yè)界的一個(gè)小名人,。更為重要的是，這次事件使我認(rèn)識到了親臨市場一線的重要性,。在以后的日子里,，無論是做市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān),，還是做營銷咨詢顧問,，只要和市場有關(guān),，我都要先親臨市場一線，揣摩消費(fèi)者的心理,，傾聽執(zhí)行者的聲音,。只有聆聽到真實(shí)的聲音，才能解決真實(shí)的問題,；只有獲得執(zhí)行者的支持,，才能減少實(shí)施過程中的阻力。 “勤”——用好成功的敲門磚　　　 “新”是年輕人最大的資本,，“勤”是年輕人最大的資源,。因?yàn)椤靶隆保詿o所畏懼,、樂此不疲,；因?yàn)椤扒凇保越^處逢生,、機(jī)緣不斷,。阿婆燉品的促銷引起了深圳益生堂企業(yè)有限公司老總的關(guān)注。幾經(jīng)周折,，他找到了我，希望我能為他們公司將要誕生的產(chǎn)品益生堂蛇系列保健品做策劃,。盛情難卻,，在交接完 J 公司的工作后，我來到了益生堂,，開始了真正意義上的策劃生涯,。作為益生堂的市場部經(jīng)理，公司給我下的第一要?jiǎng)?wù)是即刻帶領(lǐng)人馬開拓廣州市場,。由于市場拓展費(fèi)用有限,，沒錢租城里的好房子，大家就住在郊區(qū),，市場拓展活動都在市區(qū),，為了不影響工作效率，大家總是早出晚歸,。為了把每一分錢都花在市場上,、花在促銷上，辦公,、生活費(fèi)用大家都是盡可能節(jié)儉,。沒有送貨車，大家就背著貨下市場,。新產(chǎn)品,、小公司要進(jìn)入廣州這么一個(gè)大市場非常困難,。當(dāng)時(shí)我跟大家住在一起，晚上共同研究如何打開市場,，白天一起走訪市場終端,。每個(gè)人都累得半死，但大家毫無怨言,，工作依然干得認(rèn)真,、踏實(shí)。藥店的領(lǐng)地一般被一些知名品牌或者“關(guān)系戶”霸占著,。我們一群小伙子硬是利用年輕人不怕吃苦,、不怕碰釘子的優(yōu)勢，天天跑藥店軟磨硬泡,。記得有一次,，一個(gè)被我“騷擾”得不勝其煩的大藥店主任對我說：“如果你明天早上 6 點(diǎn)以前能到，我就給你一個(gè)促銷位置,�,！钡诙炝璩� 3 點(diǎn)多我就起床，做好準(zhǔn)備工作,，騎著自行車往那個(gè)藥店趕,，在藥店門口前從 5 點(diǎn)多等到 8 點(diǎn)半他們才開門。不過藥店主任也沒有食言,，很爽快地給了我們產(chǎn)品一個(gè)很好的位置,。就這樣，我們這群年輕人憑借一個(gè)持之以恒的“勤”字逐漸打開了在廣州的銷售局面,。在那段激情燃燒的歲月里,，我寫的《戰(zhàn)“痘”的青春》、《上火了》,、《掃毒滅瘡》,、《這些痘陪他八年》、《你要“痘”留到新年,？》,、《讓老朋友大吃一驚》等廣告文案被益生堂整整用了三年，成為益生堂打開各地市場的有力武器,，為促銷益生堂三蛇膽立下了汗馬功勞,。我做的益生堂三蛇膽整體營銷案《戰(zhàn)“痘”的青春》 1999 年入選國家工商局廣告人員上崗教材， 2000 年 6 月被評為“中國十大杰出策劃案例”之一,。在益生堂的三年里,，我不僅見證了這個(gè)品牌從誕生到發(fā)展、壯大,，直至成為全國知名保健品的全過程,，而且?guī)椭嫔贸晒Φ卮蜷_了華南,、華東、華北市場,。雖然那段時(shí)間我吃了不少苦,，經(jīng)歷了不少挫折，但是在那段時(shí)間里的經(jīng)歷奠定了我將來做策劃人的基礎(chǔ),，也使我認(rèn)識到“勤”就是成功的敲門磚,。如果一個(gè)人能堅(jiān)持不懈地“勤”字當(dāng)頭，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的所有成員都能同仇敵愾,、“勤”字當(dāng)頭,，那么市場當(dāng)中就沒有克服不了的困難。鼓舞士氣才能凝聚戰(zhàn)斗力好的營銷主管不僅在業(yè)績上表現(xiàn)突出,，還應(yīng)在團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)協(xié)作上表現(xiàn)出色,。不能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)，只會陷入單槍匹馬的尷尬境地,。受益生堂高層人事糾紛的影響,，三年后我離開了給我成就、給我夢想的益生堂,，到“三點(diǎn)摩絲”的精細(xì)化工公司做營銷總監(jiān),。剛上任，老總便委派我到北京,，協(xié)助北京分公司總經(jīng)理重整北京市場,。 1995 年 8 月中旬，我來到了三點(diǎn)摩絲北京分公司,。我走進(jìn)辦公室，看到墻紙破損不堪且沾滿污漬,，地上舊報(bào)紙胡亂地堆放在桌下,、墻角，辦公桌上更是一片狼藉,，油乎乎的窗簾布搖搖欲墜,，就知道這里銷售不佳、士氣不振已有一段時(shí)間了,。與經(jīng)理一談,，果不出其然。北京百多家商場,，每天都有兩三家打電話退貨,，員工工資也時(shí)斷時(shí)續(xù)，士氣極低,。公司給我啟動北京市場的費(fèi)用比較少,，又面臨如此慘景,，該如何處理呢？商場如戰(zhàn)場,，要打好這一仗,，必須鼓舞員工士氣，這樣才能重新凝聚戰(zhàn)斗力,，“收拾舊河山”,。銷售美容產(chǎn)品的公司，自己沒有一個(gè)清爽的形象,，又怎能說服別人相信自己的產(chǎn)品呢,？因此我決定從清潔衛(wèi)生做起，動用全部力量,，花了近一個(gè)星期的時(shí)間,，讓公司面貌煥然一新。在這樣的環(huán)境下工作,，員工的精神狀態(tài)也有了明顯的提升,，此可謂“戰(zhàn)前動員”。為了準(zhǔn)確了解市場狀況,，對整個(gè)市場有個(gè)清醒的認(rèn)識,，我們招聘了北京商學(xué)院的學(xué)生在全市范圍內(nèi)進(jìn)行有關(guān)摩絲的市場調(diào)查，并集中組織了 4 場消費(fèi)者座談會,，同時(shí)對 500 名女性進(jìn)行了訪談,。招聘在校學(xué)生，花費(fèi)低廉,，結(jié)果可靠,，效果很理想。根據(jù)掌握的情況,，我對重新啟動北京市場的費(fèi)用進(jìn)行了初步預(yù)算,，并著手制作終端宣傳品，包括海報(bào),、價(jià)值 5 元的購物贈券,、《我要三點(diǎn)美發(fā)》的美發(fā)小報(bào)，并對商場貨物進(jìn)行了精心安排,，做到美觀醒目,。為了試驗(yàn)市場反應(yīng)，同時(shí)為了節(jié)省費(fèi)用,，我們只選擇北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心進(jìn)行攻堅(jiān),，采取的促銷手段是“現(xiàn)場抽現(xiàn)金，當(dāng)場兌現(xiàn)，永不落空”,。三點(diǎn)摩絲的包裝有大小兩種,，價(jià)格分別為 17 元和 34 元，最小獎(jiǎng)為 5 元,，最大可達(dá) 100 元,，十分誘人。活動一展開,，就火爆了城鄉(xiāng)貿(mào)易中心商場,，化妝品柜臺前人群擁擠，就連樓梯口都站滿了人,。這次促銷就這樣搞得轟轟烈烈,、別具特色。當(dāng)天營業(yè)額就達(dá) 7000 余元 ( 要知道此前一個(gè)月全市的回款只不過 2 萬余元 ) ,。如此進(jìn)行了 3 天,，銷售額已超過預(yù)估的全月回款額。員工的擔(dān)心化為烏有,，自信心重新凝聚起來,，個(gè)個(gè)笑逐顏開，真是“撥開烏云見紅日”,。一個(gè)半月的推廣活動,，總共花費(fèi)十幾萬元，就使當(dāng)月回款大幅上升,，比上月翻了十幾倍,。“三點(diǎn)摩絲”在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了轟動效應(yīng),，奇跡般地啟動了北京市場,。經(jīng)過推銷員、企劃主管,、市場部經(jīng)理,、營銷總監(jiān)等不同營銷崗位的歷練，我發(fā)覺要真正實(shí)現(xiàn)自己的營銷夢,、企劃夢，必須擁有屬于自己的一個(gè)平臺和空間,。目標(biāo)多大動力就會多大滿足現(xiàn)有成績的人只會停留在原地,，被可憐的自滿一點(diǎn)點(diǎn)地蠶食。只有將目標(biāo)定得更高更遠(yuǎn),，才會激發(fā)自己無限的潛能,。　　在我的內(nèi)心深處一直藏著一個(gè)夢想，那就是要打造一個(gè)中國卓越的策劃公司。在朋友的鼓勵(lì)和支持下,，我開始籌備一家屬于自己的,、能實(shí)現(xiàn)自己夢想的公司。 1995 年寒冬,，一個(gè)與中國（ China ）諧音的公司——采納顧問機(jī)構(gòu)在策劃界誕生了,。之所以要與中國諧音，我的目標(biāo)就是把采納打造為中國最有影響力的策劃顧問機(jī)構(gòu),。由于有這樣一個(gè)宏遠(yuǎn)的目標(biāo),，由于我深知實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的艱巨，所以我時(shí)刻提醒督促自己不斷地奮進(jìn),、努力,。也正是由于在這一目標(biāo)的感召下，在我堅(jiān)持不懈的努力下,，采納雖然歷經(jīng)坎坷,，卻依然迅速成長，取得了一個(gè)又一個(gè)令業(yè)界矚目的成績,。 1996 年 2 月 29 日,，是一個(gè)令我刻骨銘心的日子。那天我到銀行查賬,，發(fā)現(xiàn)賬上僅余幾千元錢,，發(fā)完當(dāng)月工資，余額不足百元,。當(dāng)時(shí)我嚇得渾身冒冷汗——如果再沒錢進(jìn)賬,，公司就完了。恰在那時(shí),，一位醫(yī)藥公司的朋友介紹了一個(gè)客戶,，希望我馬上去北京談。我決定背水一戰(zhàn)：去北京,。第二天一大早我如約見到了客戶,，我不停地對他們進(jìn)行發(fā)問，盡可能多地了解情況,。座談完畢,，為了進(jìn)一步了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，我打的跑了十幾家藥店向?qū)з弳T和顧客了解該產(chǎn)品以及競品的市場情況,。等產(chǎn)品,、競品、消費(fèi)者購買心理,、終端藥店的意見在我心里有譜后,，我連夜趕寫了該產(chǎn)品的市場開發(fā)報(bào)告,。第三天，我懷著忐忑不安的心情參加了北京這家生物工程公司的招標(biāo)會,。公司的發(fā)展戰(zhàn)略與定位,、促銷、銷量提升……當(dāng)和盤托出我做的滴 D 寶的營銷策劃方案后,，全場一片掌聲,，我知道他們被深深地打動了。老總對我說：“太棒了,，你簡直太厲害了,。這么短的時(shí)間，做出這么完整,、這么有創(chuàng)意的方案,，你馬上起草合同，我們可以簽訂一年……” 我內(nèi)心充滿了狂喜與激動,，當(dāng)我把這一消息告訴我的幾個(gè)合作伙伴時(shí),，大家都高興得大叫了起來，這是我們 1996 年創(chuàng)業(yè)之初最具傳奇色彩的一筆業(yè)務(wù),。公司剛創(chuàng)建的那一年,，雖然我們一沒錢二沒人，但是我們有目標(biāo),、有夢想,。正是在目標(biāo)和夢想的驅(qū)使下，我們幾個(gè)合作伙伴每天凌晨一兩點(diǎn)睡覺,，早上七八點(diǎn)起床,，背上貼著止痛膏藥，既當(dāng)業(yè)務(wù)員,、演講師,、文案，又當(dāng)會計(jì),、出納,、行政辦公員。厚著臉皮主動到廣播電臺做嘉賓主持,，宣傳自己,；削尖腦袋到電視臺，聲稱可以做電視演講,，我的勤奮,、執(zhí)著、瘋狂和激情,，不僅打動了電視臺的一位負(fù)責(zé)人,，連續(xù)一個(gè)月每天下午給我一個(gè)小時(shí)免費(fèi)做專題講座，而且打動了一批客戶,。那一年,，正清源藥業(yè)、同安藥業(yè),、君安金行,、奧林純凈水、綠卡保健品,、海脈沖,、益生堂等公司和我們簽訂了合作協(xié)議，公司的業(yè)務(wù)開始有了起色,，雖然還很艱難,，但是我相信，只要實(shí)干就會得到客戶的認(rèn)可,，只要實(shí)干就會實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo),，就會創(chuàng)造未來！實(shí)干創(chuàng)造未來從市場上成長起來的人都深知做市場需要一步一步踏踏實(shí)實(shí)地去構(gòu)筑,，不從市場上來,，哪能站在市場上說話？客戶之所以請外腦,，是因?yàn)樾枰饽X為他解決實(shí)際問題,，而解決實(shí)際問題就需要不斷地總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，拼力地實(shí)干,。　　在 1997 年～ 2000 年,，我們服務(wù)了一些企業(yè)的著名品牌包括健力寶、萬澤醫(yī)藥,、腦靈通,、九陽、豐田專賣店等,，一個(gè)剛起步不久的公司為什么能夠服務(wù)這么多大的品牌,？我想與實(shí)干精神有很大的關(guān)系。不管在哪個(gè)城市出差,，我都養(yǎng)成了良好的習(xí)慣,，只要有時(shí)間就會去市場、終端看看,，看客戶的產(chǎn)品,、競爭對手的產(chǎn)品在市場上的情況，然后用手機(jī)拍下來,，發(fā)給我們的項(xiàng)目人員作為素材,。 2000 年以后,，中國市場發(fā)展到一個(gè)復(fù)雜的階段，競爭白熱化,，廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn),、促銷戰(zhàn),、炒作戰(zhàn)、人海戰(zhàn)……眾多中國企業(yè)正陷入前所未有的營銷困惑與迷茫,�,？铺乩铡⑹鏍柎牡葒獯髱熂娂妬碇袊鴤鞯�,。我率先引進(jìn)了哈佛大學(xué),、美國西北大學(xué)、英國利茲商學(xué)院名師的經(jīng)典理論以及《全球經(jīng)典案例庫》,、《創(chuàng)意庫》等,，并開始形成系統(tǒng)的知識管理體系。針對當(dāng)時(shí)中國企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀,，結(jié)合國內(nèi)外的理論,、觀點(diǎn)和實(shí)踐，采納在 2000 年提出“新營銷”理論框架,，解決了傳統(tǒng)營銷理論難以解決的實(shí)際困難,，指導(dǎo)營銷實(shí)踐創(chuàng)新。 2003 年,，我將新營銷的理論,、觀點(diǎn)以及案例帶到清華大學(xué)深圳研究院 EMBA 課堂，成為年度最受企業(yè)家歡迎的教程,。根據(jù)新營銷理論,，我們在營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌顧問的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步推出營銷戰(zhàn)略管理業(yè)務(wù),，使全程營銷服務(wù)的內(nèi)容價(jià)值有大幅提升，創(chuàng)新營銷的一系列做法和精彩案例引起強(qiáng)烈關(guān)注,，美菱冰箱,、衡水老白干、億家能熱水器等企業(yè)導(dǎo)入新營銷取得了良好的業(yè)績,，這些策劃案例還榮獲了兩項(xiàng)金獎(jiǎng),、兩項(xiàng)銀獎(jiǎng)！也就是從此時(shí)起,，中國最著名的品牌和一些國際品牌開始和采納合作,，例如統(tǒng)一食品（華南）,、青島啤酒（華南）、皇明太陽能,、 TCL ,、萬家樂、中國移動廣州公司,、修正、益佰,、鄂爾多斯,、紅領(lǐng)服飾、以純服飾,、英國品牌 GP ,、摩托羅拉資訊家電、金星啤酒,、白象食品,、長城干紅……在采納明確的戰(zhàn)略定位指導(dǎo)下，客戶不僅業(yè)務(wù)成績比幾年前提升十幾倍,，而且在服務(wù)客戶品質(zhì),、理論體系構(gòu)建、案例庫,、工具箱,、大客戶服務(wù)管理方面都有質(zhì)的飛躍和突破。有夢想才有將來,，有實(shí)干才能創(chuàng)造未來,。我十多年的成長歷程以及為客戶服務(wù)的實(shí)踐證明，只要有夢想,、只要有方向,、只要有方法、只要實(shí)干,，那么老虎也能飛起來,。■; 1436 次閱讀|0 個(gè)評論

電子商務(wù)成被掩藏的財(cái)富 CPI抽樣應(yīng)增加線上店鋪比例: 李麗兒 2013-5-8 15:40; 　　紅網(wǎng)長沙5月8日訊(記者譚忠欣)4月居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)(CPI)公布日臨近,，單仁資訊董事長,、CCTV財(cái)經(jīng)評論員單仁接受央視采訪時(shí)表示，隨著近幾年電子商務(wù)的快速發(fā)展,，線上業(yè)務(wù)有可能成為相關(guān)統(tǒng)計(jì)中被掩藏的社會財(cái)富,，單仁建議，CPI的抽樣,，線上店鋪應(yīng)增加比例,。　　CPI數(shù)據(jù)主要來源于全國31個(gè)省(區(qū),、市)500個(gè)市縣6.3萬家價(jià)格調(diào)查點(diǎn)，包括食雜店,、百貨店,、超市、便利店,、專業(yè)市場,、專賣店、購物中心以及農(nóng)貿(mào)市場與服務(wù)消費(fèi)單位等,。　　單仁認(rèn)為,，“現(xiàn)有的GDP統(tǒng)計(jì)體系，電子商務(wù)明顯未被統(tǒng)計(jì)完全,�,！� 數(shù)據(jù)顯示，2012年我國GDP總量為51.9萬億,，同期電子商務(wù)規(guī)模約8.1萬億,。其中，淘寶和天貓2012年服裝銷售1700億元,，比2011年增加了近1000億元,，其中很大部分來自于線下購買力轉(zhuǎn)移到線上。單仁表示,，如果統(tǒng)計(jì)抽樣還是沿用實(shí)體店的數(shù)據(jù),，統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)就有可能顯示中國服裝行業(yè)一蹶不振。　　單仁：電子商務(wù)成為被掩藏的社會財(cái)富　　國家統(tǒng)計(jì)局定期公布一系列經(jīng)濟(jì)活動指標(biāo)：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)(CPI),、經(jīng)理人采購指數(shù)(PMI),、國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)。這些指標(biāo)會反映經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化狀況或者趨勢,。國家金融管理部門會根據(jù)這些指標(biāo)借助金融杠桿進(jìn)行宏觀調(diào)節(jié),。各級政府會根據(jù)這些指標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)、資源配置和政策傾斜,。　　中國本身的正經(jīng)體系決定了國家調(diào)節(jié)的強(qiáng)度很大,。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)直接影響到中央對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的判斷，也關(guān)系到社會各個(gè)活動主體,，特別是投資者,、企業(yè)經(jīng)營者對經(jīng)濟(jì)形勢的判斷，也關(guān)系到國際社會對中國經(jīng)濟(jì)形勢的判斷,，直接影響到各種經(jīng)濟(jì)決策,。在這種情況下，如果統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，其危害就會更大,。　　中國國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)在1999年做了一次大的調(diào)整,，后面逐步微調(diào)，從1999年到現(xiàn)在已經(jīng)13年了,，這13年最大的變化是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)帶來的行業(yè)結(jié)構(gòu)性沖擊,。　　CPI的抽樣，線上店鋪應(yīng)增加比例　　居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)(CPI)數(shù)據(jù)主要來源于全國31個(gè)省(區(qū),、市)500個(gè)市縣,、6.3萬家價(jià)格調(diào)查點(diǎn)，包括食雜店,、百貨店,、超市、便利店,、專業(yè)市場、專賣店,、購物中心以及農(nóng)貿(mào)市場與服務(wù)消費(fèi)單位等,。但這些店鋪的占比在變化，每年以萬億的金額轉(zhuǎn)到網(wǎng)上去消費(fèi),，如果還是以現(xiàn)有的抽樣系統(tǒng),，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，CPI指標(biāo)會出現(xiàn)越來越嚴(yán)重的偏差,，直接帶來政策導(dǎo)向錯(cuò)誤,。電子商務(wù)的發(fā)展飛速，線上業(yè)務(wù)有可能成為相關(guān)統(tǒng)計(jì)中被掩藏的社會財(cái)富,。　　經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性變化,，會加大統(tǒng)計(jì)偏差，統(tǒng)計(jì)偏差會導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)結(jié)果失真　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)能不能準(zhǔn)確反映經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,，和統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)樣本關(guān)系密切,。在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定前提下，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)能大致反映經(jīng)濟(jì)的變化,，前后的比較會有相關(guān)性,，可以得出社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢。但是,，在社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生劇烈變化的情況下,，比如商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生劇烈變化，統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和采購樣本不做適當(dāng)調(diào)整,，最終的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有可能成為失真的數(shù)據(jù),，借助失真的數(shù)據(jù)進(jìn)行宏觀調(diào)節(jié)，有可能讓中國經(jīng)濟(jì)出大問題。如果某些數(shù)據(jù)被隱藏,，無法在統(tǒng)計(jì)指標(biāo)中或者因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)樣本沒有代表性反映出來,，統(tǒng)計(jì)結(jié)果會失真。　　電子商務(wù)改變商業(yè)結(jié)構(gòu),，統(tǒng)計(jì)樣本需要調(diào)整　　2012年中國公布的GDP總量為51.萬億,，同期電子商務(wù)規(guī)模約8.1萬億，占15%,。隨著比例越來越大,，現(xiàn)有的GDP統(tǒng)計(jì)體系，電子商務(wù)明顯未被統(tǒng)計(jì)完全,。如果包括統(tǒng)計(jì)模型和抽樣方式不做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，電子商務(wù)在飛速發(fā)展的情況下，GDP數(shù)據(jù)肯定會失真,。　　電子商務(wù)高速發(fā)展正在打破原有的商業(yè)結(jié)構(gòu),，無論在交易額環(huán)節(jié)還是在價(jià)格方面，變化越來越大,。以服裝為例,。僅僅淘寶和天貓2012年服裝銷售1700億元，比2011年增加了近1000億元,，其中很大部分來自于線下購買力轉(zhuǎn)移到線上,，在反映服裝行業(yè)趨勢的時(shí)候，如果統(tǒng)計(jì)抽樣還是用原來的統(tǒng)計(jì)口徑,，沿用過去的實(shí)體店的數(shù)據(jù),，統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)就有可能顯示中國服裝行業(yè)一蹶不振。　　京東2011年銷售額269億,，2012年銷售額605億元,，京東商城核心業(yè)務(wù)是3C產(chǎn)品，如果統(tǒng)計(jì)口徑和樣本還是從如國美,、蘇寧等線下店鋪采樣,，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果就可能嚴(yán)重失真。比如GDP抽樣中,，規(guī)模以上企業(yè)作為抽樣的樣本,，但是，很多百貨商場因?yàn)殡娮由虅?wù)的影響,，銷售增長緩慢,，甚至出現(xiàn)大部分商場銷售額下降，如果據(jù)此統(tǒng)計(jì),，得出中國消費(fèi)乏力的結(jié)論,，會扭曲整個(gè)社會的判斷。　　電子商務(wù)的高速發(fā)展，社會零售額快速從傳統(tǒng)的零售賣場,，轉(zhuǎn)移到線上,。在這種影響下，如果統(tǒng)計(jì)調(diào)查樣本還是照搬幾年前的樣本,，有可能誤判中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況,。GDP統(tǒng)計(jì)中，大型國有企業(yè)報(bào)告直接匯總,，規(guī)模一下企業(yè),，采用抽樣調(diào)查，隨著電子商務(wù)的影響,，過去被抽樣的工業(yè)企業(yè),，他們的電商數(shù)據(jù)有可能納入報(bào)告，但沒有被抽樣的工業(yè)企業(yè),，他們的電子商務(wù)數(shù)據(jù)就無法統(tǒng)計(jì)進(jìn)去,。　　電子商務(wù)帶來的社會商品零售額的變化，還是容易理解的,。電子商務(wù)產(chǎn)生最多交易的B2B部分更加容易被統(tǒng)計(jì)所忽視,。如果在國家統(tǒng)計(jì)中，快速變化的數(shù)據(jù)不能準(zhǔn)確反映出來,，部分?jǐn)?shù)據(jù)可能被低估,。尤其是GDP,，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)GDP增長緩慢,，中國人民銀行就可能動用更加寬松的貨幣政策，經(jīng)濟(jì)可能過熱,，通貨膨脹可能超過想象,。微信掃描關(guān)注單仁資訊，獲取更多網(wǎng)絡(luò)營銷資訊,！; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|892 次閱讀|0 個(gè)評論

中糧集團(tuán)：全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-28 07:36; 現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭,，不僅是單個(gè)企業(yè)之間的對抗，而且更是圍繞企業(yè)分別向上和向下分別延伸出的價(jià)值鏈條之間的整體比拼,。中糧集團(tuán)從糧油食品貿(mào)易,、加工起步，逐步向?qū)嶓w領(lǐng)域發(fā)展,，成為一家涉及農(nóng)產(chǎn)品加工與貿(mào)易,、金融、地產(chǎn)等多產(chǎn)業(yè),、跨領(lǐng)域的投資控股型集團(tuán)公司,，居中國食品工業(yè)百強(qiáng)之首，連續(xù)18年位列《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)之列。以董事長寧高寧和總裁于旭波為代表的中糧集團(tuán)管理團(tuán)隊(duì)發(fā)起的一場以“全產(chǎn)業(yè)鏈”為主攻方向的全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，從過去的以外貿(mào)業(yè)務(wù)為主逐漸向加工和品牌等產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)延伸,，增強(qiáng)市場主導(dǎo)能力。 2005年4月,，中糧集團(tuán)經(jīng)過廣泛的深入思考,，確立了“集團(tuán)有限相關(guān)多元化、業(yè)務(wù)單元專業(yè)化”的發(fā)展思路,，即：中糧集團(tuán)的第一要?jiǎng)?wù)是發(fā)展好主營業(yè)務(wù),，不搞過度多元化，新進(jìn)任何行業(yè)都將慎之又慎,；行業(yè)之間要具備相關(guān)性和協(xié)同性,；每一個(gè)業(yè)務(wù)單元要形成自身的發(fā)展目標(biāo)和行業(yè)競爭戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)單元之下不能再有多元化的業(yè)務(wù)組合,；要把資源配置到有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)單元,，并通過不斷調(diào)整業(yè)務(wù)組合增強(qiáng)集團(tuán)整體競爭力。在新戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下,，中糧集團(tuán)通過一系列的并購及分拆上市,，形成了由糧食貿(mào)易、糧食及農(nóng)產(chǎn)品加工,、生物質(zhì)能源,、品牌食品、地產(chǎn),、酒店,、土畜產(chǎn)、包裝,、金融九個(gè)業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局,，基本實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易向產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，,。中糧的競爭力也得到很大提高： 2004年,，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)598億。2011年3季末,，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)2605億,。8年間，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)增長了3.36倍,。與2004年相比,，中糧集團(tuán)2008年的總資產(chǎn)、營業(yè)收入增長1倍多,，經(jīng)營利潤增長5倍,、凈利潤增長3倍以上,。一、模式轉(zhuǎn)型之痛任何一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)模式的成功轉(zhuǎn)變,，都存在一定的要經(jīng)歷一番“陣痛”,，中糧集團(tuán)也不例外。全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略對集團(tuán)提出了非常高的要求,，要求集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)協(xié)同,、管控能力、財(cái)務(wù)管理等方面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,。（一）產(chǎn)業(yè)協(xié)同之痛中糧集團(tuán)的全產(chǎn)業(yè)鏈模式,，從理論的角度看，實(shí)際上是縱向一體化,，參與或控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,。全產(chǎn)業(yè)鏈要求在不同的產(chǎn)業(yè)鏈條之間相互協(xié)同、資源共享,，共同提升,，。比如益海嘉里的大米產(chǎn)業(yè)就直接利用了它非常成熟的油脂品牌和渠道,。但是為了更好更快地適應(yīng)市場形勢,，還需要強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)之間的內(nèi)部協(xié)同，如種植業(yè)與加工業(yè)的協(xié)同,，內(nèi)部交易價(jià)格及相應(yīng)條款等的確立等,。從產(chǎn)業(yè)鏈條來看，需要構(gòu)筑良好的產(chǎn)業(yè)協(xié)同的鏈條,，不能“掉“鏈子”,，否則難以形成良性循環(huán)。中糧集團(tuán)各個(gè)業(yè)務(wù)單元都是分立的實(shí)體公司,，有不同的利益追求,，協(xié)同的難度非常高,。為實(shí)現(xiàn)實(shí)體產(chǎn)業(yè)高效協(xié)同,，中糧集團(tuán)成立了財(cái)務(wù)公司，并設(shè)立了有自己的金融事業(yè)部,，他們?nèi)绾螢閷?shí)體產(chǎn)業(yè)提供高效協(xié)同就成為一個(gè)難題,。對于中糧集團(tuán)而言，多產(chǎn)業(yè)鏈的整合和運(yùn)營是一項(xiàng)龐大而復(fù)雜的工程,�,！叭a(chǎn)業(yè)鏈”模式需要各大產(chǎn)業(yè)鏈條實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展，不能此強(qiáng)彼弱,、分化明顯,。,，全產(chǎn)業(yè)鏈需要在從農(nóng)產(chǎn)品原料到終端消費(fèi)品，包括種植,、采購,、貿(mào)易和物流、食品原料和飼料生產(chǎn),、養(yǎng)殖與肉類加工,、食品加工、食品營銷等多個(gè)環(huán)節(jié),，相互融合并均衡發(fā)展,，再通過對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效控制，形成強(qiáng)大的整體競爭力,。否則,，各業(yè)務(wù)鏈條之間的協(xié)同作用只會是“雷聲大雨點(diǎn)小”，甚至形成“孤島效應(yīng)”,，損耗資源,。戰(zhàn)線過長，既是中糧集團(tuán)的一個(gè)優(yōu)勢,，也是劣勢,。（二）管控之難 “全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略對集團(tuán)管控也提出了新的要求，要求集團(tuán)能夠在統(tǒng)一的意志和戰(zhàn)略條件下,，實(shí)現(xiàn)“管而不死,，放而不亂”的目標(biāo)。中糧集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)分布在不同地域,，擁有不同性質(zhì)的企業(yè),，既有占主導(dǎo)的國有企業(yè)，也有民營企業(yè),，既有上市企業(yè),，也有非上市企業(yè)。要實(shí)現(xiàn)對集團(tuán)下屬多家跨所有制,、跨地域,、跨產(chǎn)業(yè)的管控，需要修煉“管控功夫”,。如集團(tuán)在投資管控上,，收縮了投資管控權(quán)限，限制下屬企業(yè)的投資沖動,，由集團(tuán)統(tǒng)一行使對外投資管理,。但是，中糧集團(tuán)下面仍然存在大量的子集團(tuán),，如何有效分配投資管理權(quán),、財(cái)務(wù)管理權(quán),、人事管理權(quán)等就成為集團(tuán)的一個(gè)“兩難”命題。（三）財(cái)務(wù)之痛中糧集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的模式,，對財(cái)務(wù)的要求非常的高,。為了盡快實(shí)現(xiàn)寧高寧的“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略，從2009年初,，中糧集團(tuán)開始擺脫過去的穩(wěn)健做派,，揮斥資本攻城略地，先后進(jìn)行了一系列大手筆的兼并收購,。 2009年2月,，中糧集團(tuán)正式接管陷入破產(chǎn)的五谷道場，踏進(jìn)方便面市場,；2009年3月,，投資177億元建設(shè)生豬產(chǎn)業(yè)鏈；2009年4月,，洽購陜西西鳳,，進(jìn)軍白酒業(yè)；2009年4月,，投資40億元在北方建糧油基地,；2009年5月，借款5億元整合豐原生化,，踏進(jìn)生物工程領(lǐng)域,；2009年6月，出手20億元助推新疆林果業(yè),，計(jì)劃打造一個(gè)類似于徐福記一樣的休閑糖果業(yè)務(wù),；2009年7月，聯(lián)合厚樸基金收購蒙牛20%股權(quán),；2009年12月23日,，出資1.94億元收購合資企業(yè)萬威客食品有限公司100%股權(quán)。這一系列的并購活動對財(cái)務(wù)資金提出了非常高的要求,。自中糧集團(tuán)開始運(yùn)作全產(chǎn)業(yè)鏈模式后,，資產(chǎn)負(fù)債率在逐步增加，利息保障倍數(shù)在逐步降低,，從2006年的5.63降低到了4.37左右,。由于集團(tuán)資金流動性不足,，于20102012年12月再度發(fā)行7040億元的短期融資券,，主要補(bǔ)充大宗糧食貿(mào)易和集團(tuán)下屬各單位在實(shí)際生產(chǎn)、經(jīng)營過程中對營運(yùn)運(yùn)營資金的需求,，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu),。但是,，從實(shí)際的運(yùn)行效果看，這并沒有有效降低資產(chǎn)負(fù)債率,，存在巨大的短期經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。二、戰(zhàn)略運(yùn)作（一）資本運(yùn)營戰(zhàn)略中糧集團(tuán)根據(jù)總體發(fā)展戰(zhàn)略,，通過資本運(yùn)營的方式,，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和資產(chǎn)整合，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),。至今,，中糧集團(tuán)擁有4家香港上市公司和3家內(nèi)地上市公司，即中國食品,、中糧控股,、蒙牛乳業(yè)、中糧包裝,、中糧屯河,、中糧地產(chǎn)和豐原生化。 2004年,，中糧集團(tuán)并購中國土畜公司,，并對其大力進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和資產(chǎn)整合，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式,。2005年6月,，中糧集團(tuán)全面重組新疆屯河投資股份有限公司，改稱“中糧新疆屯河股份有限公司”,。經(jīng)過近年來的改造與整合,，中糧屯河公司建立了以非糧農(nóng)產(chǎn)品加工為主業(yè)的，涵蓋種子研發(fā),、種植,、原料收購、加工,、物流及產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)的完整產(chǎn)業(yè)鏈,，市場競爭力顯著得到顯著提高。 2009年,，中糧集團(tuán)全面接手五谷道場公司,，進(jìn)入到方便面行業(yè)；中糧集團(tuán)聯(lián)合厚樸基金,，投資61億港元收購蒙牛公司20%的股權(quán),，成為蒙牛集團(tuán)的第一大股東。,；同年12月,，以1.94億人民幣收購全球最大的垂直一體化豬肉加工集團(tuán)Smithfield Foods和歐洲最大的跨國食品集團(tuán)之一ArtalGroup在華合資企業(yè)萬威客食品有限公司100%股權(quán),，并將其納入中糧集團(tuán)肉食產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展計(jì)劃中。按照中糧集團(tuán)的戰(zhàn)略,，未來,，中糧地產(chǎn)主攻住宅和工業(yè)地產(chǎn)，中糧集團(tuán)地產(chǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)和旅游地產(chǎn),，中糧置業(yè)主攻商業(yè)地產(chǎn),。而目前，中糧集團(tuán)內(nèi)部正在考慮將中糧的住宅業(yè)務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)再度合并,。從近些年,，近年來，中糧集團(tuán)積極根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略的要求,，采取了大量的資本運(yùn)營活動,，積極向食品產(chǎn)業(yè)上下游延伸，構(gòu)筑全產(chǎn)業(yè)鏈,，實(shí)現(xiàn)一體化,。（二）財(cái)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略中糧集團(tuán)圍繞公司戰(zhàn)略，以推進(jìn)集團(tuán)資金集約管理和加強(qiáng)金融服務(wù)為導(dǎo)向,，于2002年成立中糧財(cái)務(wù)公司,，。該財(cái)務(wù)公司采用“三會一高”治理體系,，下設(shè)資金部,、信貸部、投資部,、會計(jì)部,、稽核部等管理部門，主要進(jìn)行集團(tuán)資金,、信貸業(yè)務(wù)歸口管理,，同時(shí)的將超出合理規(guī)模的資金進(jìn)行對外投資，逐漸形成了具有中糧特色的財(cái)務(wù)管理體系,。在資金管理方面,，一是推進(jìn)資金計(jì)劃管理，實(shí)行投資決策評估和風(fēng)險(xiǎn)控制管理,；二是本著平等自愿的原則吸收成員單位存款,；三是進(jìn)行資金集中管理，總部可以運(yùn)用沉淀資金調(diào)劑內(nèi)部余缺,，提高資金利用效率,；四是推廣外匯結(jié)售匯工作，充分利用銀行間外匯市場交易所獲得優(yōu)惠利率，把匯兌差價(jià)收益讓利于權(quán)屬企業(yè),，降低匯兌費(fèi)用,。在融資方面,，一是推進(jìn)供應(yīng)鏈票據(jù)融資,，鼓勵(lì)集團(tuán)權(quán)屬企業(yè)使用商業(yè)承兌匯票結(jié)算；二是制定一系列政策,、制度,，保障以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，如僅有拆入資金沒有拆出資金,，資金安全性較好,。在信貸業(yè)務(wù)方面，主要形式為由權(quán)屬企業(yè)書面提出授信申請,，財(cái)務(wù)公司信貸部進(jìn)行審核,、評估和提交是否授信的建議，審貸會進(jìn)行審批,，并進(jìn)行貸前,、貸中，,、貸后的閉環(huán)管理,。在投資業(yè)務(wù)方面，一是實(shí)行分級管理,，設(shè)置二級投資審批權(quán),；二是投資方向相對保守，目前僅限于收益較好,、風(fēng)險(xiǎn)較低的項(xiàng)目,，如企業(yè)債券、可轉(zhuǎn)債,、基金,、一級市場申購、二級市場增發(fā)等,。（三）產(chǎn)融結(jié)合戰(zhàn)略中糧集團(tuán)的產(chǎn)融結(jié)合大體上可以分為由產(chǎn)到融和由融到產(chǎn)兩個(gè)階段,，。在寧高寧上任之前,，中糧集團(tuán)已經(jīng)有意識地進(jìn)行了金融板塊的投資和建設(shè),，如自1996年起，中糧集團(tuán)旗下期貨經(jīng)紀(jì)有限公司開始從事大宗商品研發(fā)投資,、國際期貨套保和期現(xiàn)套利三項(xiàng)業(yè)務(wù),；2003年，與英華杰集團(tuán)合資組建的中英人壽保險(xiǎn)有限公司等。在寧高寧上任之后,，中糧集團(tuán)開始復(fù)制華潤集團(tuán)產(chǎn)融結(jié)合的成功經(jīng)驗(yàn),，加快了金融板塊的推進(jìn)，先后提出“產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，金融先行”,、“產(chǎn)融結(jié)合，服務(wù)主業(yè)”等發(fā)展口號,，陸續(xù)進(jìn)入了信托,、銀行、產(chǎn)業(yè)基金股權(quán)投資等領(lǐng)域,，并著力探索由融到產(chǎn)的產(chǎn)融結(jié)合高級形式,，以此服務(wù)、促進(jìn)集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略實(shí)施,。以中糧集團(tuán)種植業(yè)產(chǎn)融結(jié)合為例,，中糧集團(tuán)為了發(fā)展燃料乙醇業(yè)務(wù)這一新能源板塊，積極推進(jìn)上游原料及成本控制戰(zhàn)略,，力圖成為上游種植業(yè)務(wù)的掌控者,。為發(fā)展上游種植業(yè)務(wù)，中糧集團(tuán)大力推行“訂單農(nóng)業(yè)”,，但“訂單農(nóng)業(yè)”的發(fā)生需以農(nóng)業(yè)規(guī)�,；\(yùn)營為前提，而農(nóng)業(yè)規(guī)�,；\(yùn)營目前面臨著媒介,、技術(shù)、人力,、資金等諸多瓶頸,，且其中最為關(guān)鍵的是資金瓶頸。中糧集團(tuán)為解決這一難題,，中糧集團(tuán)極大程度地調(diào)動調(diào)度了集團(tuán)金融資源,，充分體現(xiàn)了金融服務(wù)對產(chǎn)業(yè)鏈的巨大改造作用。：首先,，中糧集團(tuán)確定以五里明合作社作為集團(tuán)與農(nóng)民,、土地對接的主體之一，由中糧生化能源對五里明合作社的糧食進(jìn)行收購,，從而初步解決了媒介和規(guī)�,；瘑栴}，,。但隨之而來的問題是,，五里明合作社土地征集和建設(shè)資金缺乏,。接著，因此,，中糧集團(tuán)通過旗下參股的龍江商業(yè)銀行向五里明合作社發(fā)放貸款,，但又碰到五里明合作社可抵押資產(chǎn)較少的問題。最后,，中糧集團(tuán)通過引入中糧信托公司,，通過中糧信托先和合作社簽訂以土地承包經(jīng)營權(quán)為對象的信托財(cái)產(chǎn)合同，再把相應(yīng)的收益權(quán)質(zhì)押給龍江銀行,，巧妙地破解了抵押物難題,。憑借縱向打通,、橫向協(xié)同的整體優(yōu)勢,，中糧集團(tuán)可以控制從田間到餐桌的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)和終端出口，統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)業(yè),、食品產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)環(huán)節(jié)和企業(yè),，各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條之間將形成物流、人才流,、資金流和信息流的互動與協(xié)同,，從而為整個(gè)企業(yè)帶來最經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，同時(shí)通過收購兼并推動行業(yè)整合,，提高全行業(yè)的整體效率和資源利用率,。（作者白萬綱楊勇松）; 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讓消費(fèi)者占你的便宜: 熱度 14 婁向鵬 2013-4-27 14:38; 讓消費(fèi)者占你的便宜北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長婁向鵬我曾寫過一篇“占便宜，品牌轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵按鈕”,。朋友們看后感覺不解渴,，追問：怎樣的產(chǎn)品和價(jià)格能讓顧客感覺是占便宜了？答案就在市場之中,。近來,，“棗糕王”在全國風(fēng)靡開來，每天路過公司樓下的那間小店,，總能看到有顧客排著隊(duì)等著購買,。普通的食品、小小的店面為什么能這樣火,？順著飄散的棗香,，我走近一看究竟。在店面的最醒目處,，張貼著大字招牌 —— “棗糕王”,，在“棗糕王”兩側(cè)，分列著兩句廣告語：日食十粒棗,，健康永不老,。在“棗糕王”的正下方，印著“買一斤送半斤”的促銷語。我似乎明白了什么,，棗糕王所展示出來的東西,，幾乎囊括了暢銷產(chǎn)品所有應(yīng)有的要素：遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能聞到的棗香，這就是體驗(yàn)營銷啊,，吃之前先讓你流口水,，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望�,！叭帐呈�,，健康永不老”提醒著顧客，這是饅頭包子不能比的健康價(jià)值,， 12 元一斤跟它所給你的健康比起來一點(diǎn)都不貴,。“買一斤送半斤”亮出一個(gè)大“便宜”,，催促你趕快占吧,，今天不占明天可能就沒了。想讓產(chǎn)品有吸引力,，想得到更多顧客更持久地追捧,，方法很簡單，說俗點(diǎn)就是要讓消費(fèi)者持續(xù)占便宜,、占大的便宜,，即，相同的價(jià)格,，買到更多價(jià)值,；或者相同的價(jià)值，花更少的錢得到,。怎樣的產(chǎn)品和價(jià)格讓顧客感覺是占了便宜了呢,？一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者不是圖便宜,，而是想占便宜,。占便宜，與性價(jià)比高屬于同一類概念,。一般地說,，消費(fèi)者不是想買便宜的商品，而是想買能夠占便宜的商品,，這是根本,。消費(fèi)者接觸一種產(chǎn)品，如果是熟悉的品類,，他會跟老產(chǎn)品比較,，跟同類競品比較,。不熟悉的，他會拿近似類別的產(chǎn)品比較,。因此,，所謂占便宜，是相比較而存在的,。同樣價(jià)格,，價(jià)值高的,，顧客感覺有便宜可占,；同樣價(jià)值,，價(jià)格低的,，消費(fèi)者也會喜歡。因此,，產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不是一個(gè)絕對概念,，是在比較中存在的,。同理,，價(jià)格的制定不能一廂情愿,，價(jià)格沒有孤立的高與低,，只有價(jià)格襯托出更多的價(jià)值,，讓顧客感覺有便宜可占，這個(gè)價(jià)格才是合理的,，商品才能暢銷甚至熱銷,。除了跟競品比，營銷中還要注意自己跟自己比,，產(chǎn)品線的作用就在于此,。產(chǎn)品線中的各個(gè)價(jià)位各具特色的產(chǎn)品，相互映襯,，互相做托兒,。產(chǎn)品有占量的、占位的和占利的,，價(jià)格低的可能不太賺錢,，但是能夠占量占位，壓制競爭對手,。價(jià)格高的,，可能銷量不是很大，但是能夠?yàn)槠髽I(yè)拉高形象,，還能最大化的占有利潤,，顧客各取所需，即便買其中最便宜的一款,，他也會因這個(gè)品牌有高端產(chǎn)品為榮,。做價(jià)值賣高價(jià)比單純賣低價(jià)獲得競爭力更大更持久不容否認(rèn),，比競爭對手低一些的價(jià)格在任何時(shí)候都是促使顧客購買的重要的顯性因素，其它諸如質(zhì)量檔次,、口感特色等,，都不及低價(jià)來得快捷和顯效。改動售價(jià)標(biāo)簽顯然要比做足產(chǎn)品價(jià)值容易得多,，因此,，低價(jià)策略經(jīng)常被營銷者采用甚至爛用。一旦爛用,，低價(jià)的短板就暴露出來,。一是低價(jià)競爭很難持續(xù)。低價(jià)如果不是建立在成本領(lǐng)先的基礎(chǔ)上,，很難持久,。二是由于低價(jià)策略容易實(shí)施，采用者眾多,，造成市場沒有最低,，只有更低的畸形現(xiàn)象，在企業(yè)走投無路時(shí),，以次充好,、摻雜使假必然出現(xiàn)。因此,，產(chǎn)品營銷應(yīng)該在產(chǎn)品和品牌價(jià)值多下功夫,，將產(chǎn)品價(jià)值做實(shí)、做多,，將品牌價(jià)值做高,、做出不同。用產(chǎn)品中充盈的價(jià)值滿足人,，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人,，光明高尚地贏利。這樣做生意雖然難,，卻是獲得更大更持久競爭力的唯一路徑,。促銷上，買贈可取,，打折次之,，不想過了就降價(jià)。 “棗糕王”把促銷政策印在了門頭上,，顯然根本沒想搞兩天就停止,，這是從一開始就打算長期施行的巧妙的價(jià)格策略。 12 元一斤,，買一斤送半斤,，合 8 塊錢一斤,，相當(dāng)?shù)牟槐阋恕５�,，消費(fèi)者樂此不彼,，商家給出了“便宜”，不占白不占,。終端購買決策是商業(yè)的一門大學(xué)問,，學(xué)會讓“善變”的消費(fèi)者占“便宜”，讓你的產(chǎn)品和服務(wù)有“便宜”可占,，是品牌營銷不可或缺的一門功夫,，是留住老消費(fèi)者，拉來新消費(fèi)者的關(guān)鍵,。; 2167 次閱讀|4 個(gè)評論

雷士照明的“管控雙失”: 熱度 4 華彩咨詢白萬綱 2013-4-21 08:18; 近日,，上市公司雷士照明的內(nèi)訌事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，好不熱鬧,。這場懸疑劇一波三折,，董事長吳長江辭職，經(jīng)銷商逼宮,，工廠停工又復(fù)工……事件演化到越來越偏離理性的軌道,，事件也越來越變得撲朔迷離，儼然已成難以解開的死結(jié)…… ?吳長江回歸前景不樂觀雷士內(nèi)訌之初,，惠州,、萬州等地員工罷工、經(jīng)銷商集體逼宮,，吳長江回歸是“志在必得”。賽富亞洲投資基金創(chuàng)始合伙人,，雷士現(xiàn)任董事長閻炎也表示歡迎吳長江回來,。然而短短的幾天之內(nèi)，吳長江回歸之路變得愈來愈渺茫,。7月25日召開的董事會并未就吳回歸達(dá)成一致意見,。閻炎表示，吳只要滿足三個(gè)條件,，完全可以回來：第一,，必須跟股東和董事會解釋清楚被調(diào)查事件；第二,，處理好所有上市公司監(jiān)管規(guī)則下不允許的關(guān)聯(lián)交易,；第三是必須嚴(yán)格遵守董事會決議。經(jīng)銷商也在苦苦等待著董事會的最終答復(fù),。他們表示愿意等到8月10日閻炎給最后的答復(fù),。但從之前的情形分析,，董事會歷次爽約，之前一直宣布是“最后的會議”,、“一定給答復(fù)”,，但從未見統(tǒng)一的意見達(dá)成，8月10日能否出最后的結(jié)果仍然待定,。而一向支持吳長江的經(jīng)銷商內(nèi)部也發(fā)生了微妙的變化,。一經(jīng)銷商曾表示并不在乎吳長江是否回歸。意欲“自立門戶”的雷士經(jīng)銷商聯(lián)盟則在靜觀其變,。而雷士36家運(yùn)營中心意見非常統(tǒng)一,，支持吳長江回歸。然而隨著工廠開工,，形勢似乎越來越不利于吳,。目前，雷士照明工廠不僅高強(qiáng)度開工彌補(bǔ)之前的停工損失,，還有可能進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整,，生產(chǎn)施耐德的產(chǎn)品。從事件的進(jìn)展來看,，吳長江似乎回歸無門,，工廠復(fù)工及經(jīng)銷商的支持力度在逐漸減弱，而對手閻炎則是穩(wěn)扎穩(wěn)打,，逐漸變被動為主動,。但是，在這場公司控制權(quán)爭奪戰(zhàn)中,，二者之間究竟“鹿死誰手”還尚未可知,。 ?吳長江的控制權(quán)緣何淪喪若想弄清楚雷士控制權(quán)如何喪失，要追溯到7年前,。 2005年,，雷士照明面臨分裂。吳長江將雷士照明所有股權(quán)收歸自己旗下,，但必須支付給其余兩位股東1.6億元現(xiàn)金,。兩位股東一次性帶走了1億元，雷士照明就此陷入資金困境,。吳長江在這樣的情況下踏上了找錢的道路,。一直到2006年賽富亞洲（當(dāng)時(shí)名為軟銀賽富）進(jìn)來之前，雷士照明都經(jīng)歷著拆東墻補(bǔ)西墻的窘迫,。彼時(shí)的投資,，閻焱手握資金，是雷士照明的救命稻草,。 2006年,，閻焱以2200萬美元解了吳長江的燃眉之急,。2200萬美元換得雷士照明35.71%股權(quán)。同時(shí),，投資協(xié)議里面也規(guī)定雷士照明要于2011年8月1日前上市,，否則軟銀賽富有權(quán)要求吳長江回購?fù)顿Y股份，并支付投資累計(jì)利息,。閻焱曾經(jīng)在公開場合表示：“我們投資一個(gè)企業(yè),，會要求對法律結(jié)構(gòu)重組，因?yàn)橹袊芏嗥髽I(yè)在法律結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)上都是有漏洞的,。另外,，對中國企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，要按上市要求重新整理,。第二,，要完善企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。比如說,，我們投資一個(gè)企業(yè)后,，第一件事是要幫他找CFO。第三,，在運(yùn)營上,，我們幫他找一些國際上的戰(zhàn)略合作伙伴，開拓國際市場” ,。這一番說法在雷士照明身上都得到了印證,。 2006年，談鷹加入雷士照明開始了CFO之路,。雷士上市之后,，他也兼任董秘的職責(zé)，負(fù)責(zé)與機(jī)構(gòu)投資者溝通,。 2006年軟銀賽富投資雷士照明之后在董事會中控制了三個(gè)席位,，而吳長江只擁有兩個(gè)席位。吳長江在董事會中的話語權(quán)開始被削弱,。 2008年，吳長江將高盛引入到雷士,。高盛以3655萬美元獲得9.39%的股份,。按照風(fēng)投的規(guī)矩，第一輪融資的機(jī)構(gòu)在以后融資中都有跟投的權(quán)利,。在雷士的第二輪融資中,，閻焱沒有放棄自己的權(quán)利，跟投1000萬美元,。從此開始,，軟銀賽富的持股比例超過吳長江成為雷士的第一大股東,。這個(gè)局面直到雷士上市都沒有改變。 2010年,，雷士終于赴港上市成功,。吳長江對媒體說去香港上市不是來自資本方的壓力，而是雷士的主動選擇,。 2011年,，施耐德被作為戰(zhàn)略股東引入雷士照明。這是閻焱提到過的第三步,，引入國際合作伙伴,，拓展國際市場。施耐德成為雷士照明的第三大股東,，并在董事會中占據(jù)一個(gè)席位,。目前，雷士照明股權(quán)結(jié)構(gòu)是,，吳長江持股19.53%,，賽富亞洲投資基金（下稱“賽富基金”）持股18.33%，施耐德電氣持股9.13%,。但在董事會構(gòu)成中,，投資者擁有四席，而管理團(tuán)隊(duì)只有兩席,，處于下風(fēng),，加之吳長江強(qiáng)勢的個(gè)性，以及多年來形成的頗具“內(nèi)部人控制”色彩的利益關(guān)系（比如經(jīng)銷商就擔(dān)心新的管理層改變管理渠道）,，這些都為日后的沖突埋下了伏筆,。吳長江辭職以后，董事長職位由閻焱接任,，公司CEO由施耐德派來的張開鵬接任,。控制權(quán)一旦易手，再想奪回來則千難萬難,。 ?創(chuàng)始人既要 “吸金”又要“管控” 在最初,，創(chuàng)始人和投資者就好比魚和水的關(guān)系，創(chuàng)始人往往為了生存,，會不擇手段地,、饑渴地引入投資者，卻往往對日后埋下隱患的一些制度和規(guī)則重視不夠,。比如閻炎的三步走投資步驟,，掌控財(cái)務(wù)、完善團(tuán)隊(duì)、尋找戰(zhàn)略合作伙伴,，無一不是為今后控制董事會埋下的伏筆�,，F(xiàn)在很多PE隨著基金規(guī)模的增大，已經(jīng)不是以前那么單純的財(cái)務(wù)投資者了,，他們可能要在企業(yè)當(dāng)中謀取更大的發(fā)展,，或者謀取控股權(quán)。經(jīng)過幾年的變更,，在雷士照明董事會中,，吳長江明顯處于弱勢，在股權(quán)結(jié)構(gòu)中,，吳也不占優(yōu)勢,。雖然作為單個(gè)股東來講占據(jù)優(yōu)勢，但顯然不能與投資方整體抗衡,。在投資人主導(dǎo)的董事會中,，一旦創(chuàng)始人和投資人矛盾激化，就很容易導(dǎo)致創(chuàng)始人由于“被架空”而“被動辭職”,。對中國民營企業(yè)創(chuàng)始人來說,，多數(shù)是對企業(yè)付出了畢生的心血，在引入投資者尤其是戰(zhàn)略投資者時(shí),，需要倍加小心,。創(chuàng)始人需要時(shí)刻警醒，不要因?yàn)榧庇缅X而忽視對方規(guī)則的預(yù)埋,，要認(rèn)清對方的本質(zhì)面目后再做決定,，只有此才能從根本上確保自身對企業(yè)控股的絕對優(yōu)勢，及在董事會中的決策權(quán)和相對控制權(quán),。對于創(chuàng)始人來說,，股份不占優(yōu)勢，董事會人數(shù)不占優(yōu)勢,，就更加失去了法理的支持,，如果再處理不好與投資人的關(guān)系，必然會激發(fā)各種各樣的“明爭暗斗”了,。 ?投資人能否穩(wěn)定局面對于投資人來說,，如果僅僅抱著財(cái)務(wù)投資的愿景，根本目的就在于獲得高回報(bào)率及完美的退出方式,。但如果動機(jī)不純,，一味的想著“篡班奪權(quán)”，則往往是各種矛盾激發(fā)的源頭,。雷士照明的內(nèi)訌事件以經(jīng)銷商的罷工為事件的升級波，7月24日，“雷士照明”經(jīng)銷商聲稱,，將在重慶注冊新商標(biāo)和新公司,。如果董事會不對管理層提出的要求做出合理回應(yīng)，雷士照明全國36個(gè)運(yùn)營中心,、3000家專賣店將撤換新商標(biāo),。事實(shí)上，這正是董事長吳長江辭職后慣用的“陰謀”,，待“新勢力”權(quán)利未穩(wěn)之際,，通過“群眾”的力量將“新勢力”趕下臺。面對創(chuàng)始人的反撲,，投資人也深陷被動,。如果二者持續(xù)這樣“水火不容”，雷士必然會走到分裂或倒閉的境地,。那么,，作為投資者的閻炎，應(yīng)該如何才能穩(wěn)定局面呢,？閻炎的問題在于,，是否真心基于公司長遠(yuǎn)發(fā)展著想，希望吳長江回歸,。如果就是想趕走創(chuàng)始人,，自己獨(dú)掌公司，那么必須要搞定經(jīng)銷商和公司內(nèi)部運(yùn)營中心才能穩(wěn)住局面,。而事實(shí)上,，這似乎是不可能的。目前看來,，經(jīng)銷商的目的就是獲取更多的利益,，有“敲竹杠”之嫌，似乎不難搞定,，但雷士36個(gè)運(yùn)營中心作為強(qiáng)硬的“挺吳派”,，似乎就不那么容易對付了。閻炎作為投資者,，并無多少管理公司的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),，對雷士基層的把握也尚未可知，如果一旦“內(nèi)部翻盤”,，極容易導(dǎo)致閻炎的離開或者公司分裂局面的發(fā)生,。從吳長江和閻炎的戰(zhàn)略來看，挺吳派一直采取“步步緊逼”的進(jìn)攻手段,，而閻炎一派則采取的是“拖”戰(zhàn)術(shù),，或謀求更多的籌碼,。看來,，目前閻炎并不想急著退讓妥協(xié),，或許是看清了吳長江的底牌：閻炎損失了雷士照明，但還有其他投資項(xiàng)目,；但吳長江只有雷士照明,。 ?雷士的未來在哪里排除“陰謀論”的猜想，無論是創(chuàng)始人還是投資者,，二者本來就是互相依賴的一體,，最終目的無非是想讓企業(yè)變得更具競爭優(yōu)勢，賺取更多回報(bào),，使股東受益,。二者都不想看到現(xiàn)在的局面，乃至公司分崩離析帶來的各種問題,。唯一的解決之道就是和談,、妥協(xié)。閻炎指責(zé)吳長江有不正當(dāng)關(guān)聯(lián)交易導(dǎo)致吳被迫辭職,，以及吳長江后續(xù)利用經(jīng)銷商反撲,，都是基于各自的利益而產(chǎn)生的系列“斗爭”動作。無論是創(chuàng)始人吳長江,，還是投資者賽富基金,、施耐德，都不能代表全體股東的利益,。這也決定了當(dāng)發(fā)生激烈的利益沖突時(shí),，雙方的最佳選擇是保持克制，在遵守游戲規(guī)則的條件下尋求妥協(xié),、退讓,。公司的歸屬問題是現(xiàn)代公司制度的本質(zhì)與核心。在“國美事件”中,，職業(yè)經(jīng)理人陳曉和國美電器的大股東黃光裕家族反目成仇,，理由正是黃氏家族的利益不能代表國美電器大多數(shù)股東的利益，因此陳曉的對抗才具有正當(dāng)性,。應(yīng)該知道,，大股東（控股股東）雖然擁有事實(shí)上的控制權(quán)，但不存在特殊權(quán)利,，其權(quán)利的行使應(yīng)當(dāng)按照“資本多數(shù)決定”的原則,，不能置其他股東的意愿于不顧。一般而言,，創(chuàng)業(yè)者在公司的決策權(quán)上擁有先天的優(yōu)越感,，但最終起決定作用的往往是資本的意志,。最典型的案例莫過于1985年，因?yàn)樽约旱莫?dú)斷專行,，喬布斯與投資方發(fā)生矛盾,，被趕出自己一手創(chuàng)辦的蘋果公司。12年后,，喬布斯重返蘋果公司，一系列的創(chuàng)新演繹出了“蘋果神話”,。希望這個(gè)案例能給吳長江,、閻炎以及其他陷入類似困境的公司創(chuàng)始人與投資人帶來更多的啟發(fā)，也希望能夠?yàn)槔资空彰髡嬲罢樟痢币粭l前進(jìn)之路,。{作者白萬綱劉凱}; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1393 次閱讀|0 個(gè)評論

葉茂中談營銷--4年時(shí)間,，愛華仕成就中國箱包第一品牌: 熱度 3 葉茂中 2013-4-17 10:36; 2013 年春節(jié)剛過，就收到了愛華仕董事長李建明先生的一條短信：“ 2012 年愛華仕線上與線下渠道銷售的箱包總量超過了 300 萬個(gè),，已經(jīng)成為中國本土銷量最大的箱包品牌”,。實(shí)在是為愛華仕高興！恭喜老李,！當(dāng)然,，也不得不說，愛華仕不容易,，老李也不容易,。從 2004 年運(yùn)作內(nèi)銷市場起到 2008 年，愛華仕歷經(jīng)波折 : 產(chǎn)品不適銷,、國際賣場排斥,、庫存壓貨嚴(yán)重，想借力 ITAT 渠道發(fā)展但 ITAT 卻最終破產(chǎn),。歷經(jīng) 4 年的內(nèi)銷打拼之路,，卻只是在年銷售 1400 萬、庫存 900 萬的坎上難以前進(jìn),。但,，愛華仕沒有止步，老李同志也沒有退回到“被別人掐著脖子但也很安逸”的外銷 OEM 之路上,。 2008 年底,，在資金并不寬裕的情況下，老李牽手葉茂中機(jī)構(gòu)啟動了愛華仕的品牌之路： 2009 年 2 月,，葉茂中機(jī)構(gòu)為愛華仕確立了“人人擁有愛華仕”的品牌愿景,，以“老百姓買得起的高質(zhì)量箱包”為產(chǎn)品切入點(diǎn)，把擁有大夢想的年輕人作為核心消費(fèi)群體,，構(gòu)建了愛華仕全新的品牌主張：“裝得下,，世界就是你的”,。 2009 年 7 月，以“大象”為視覺載體的愛華仕新定位新形象開始啟動傳播,，得到了以“家樂福,、沃爾瑪“為代表的國際賣場的歡迎，愛華仕品牌的渠道建設(shè)進(jìn)入了良性發(fā)展階段,。 2010 年,，基于整體市場的發(fā)展及箱包產(chǎn)品的消費(fèi)特征，葉茂中機(jī)構(gòu)與愛華仕確定了“以連鎖大賣場為基礎(chǔ),，以中檔商場專柜和電子商務(wù)為兩翼發(fā)展”的渠道戰(zhàn)略,，提升愛華仕產(chǎn)品的品牌感和市場覆蓋率。 2010 年 8 月,，愛華仕淘寶商城店開始營運(yùn),。 2011 年，愛華仕牽手龍之子房祖名,，為品牌注入了新的能量,。同時(shí)，愛華仕品牌的發(fā)展引起了國際箱包品牌新秀麗的關(guān)注,，新秀麗針對愛華仕的營銷策略,，被迫改變其在中國一貫的高價(jià)路線：如果某商場里有愛華仕品牌，那商場必須得同意新秀麗專柜內(nèi)可以銷售其二線的平價(jià)品牌“美旅”的產(chǎn)品,。而在這之前,，美旅只是新秀麗作為其拓展大賣場渠道的特供品牌。今天,，在大多數(shù)新秀麗專柜內(nèi),，消費(fèi)者應(yīng)該都可以購買到比新秀麗性價(jià)比更高的“美旅“產(chǎn)品了，這不能不說是我們愛華仕的功勞哈,。 2012 年,，葉茂中機(jī)構(gòu)為愛華仕拍攝了新的廣告片，再度演繹“裝得下,，世界就是你的“的品牌主張,，并同步啟動全國商場專柜的形象升級工作。創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品功能“ 3X 空間設(shè)計(jì)”,，讓愛華仕箱包的品質(zhì)更加完善,。 2012 年 11 月 11 日，愛華仕在天貓商城銷售突破 1150 萬,，創(chuàng)下中國箱包行業(yè)單天銷量的歷史高峰,。愛華仕全年線上線下總計(jì)銷售突破超過 300 萬個(gè)。短短 4 年的時(shí)間,，愛華仕經(jīng)歷了從 2008 年 3 萬個(gè)箱包 1400 萬銷售,，到 2012 年超過 300 萬個(gè)箱包近十億銷售成為行業(yè)第一的品牌發(fā)展之旅,。當(dāng)然，成績只屬于過去,，對于愛華仕來說,，銷量第一不僅僅是榮譽(yù)，更是新的發(fā)展動力,，這只意味著愛華仕離“人人擁有愛華仕”的品牌愿景更近了一步,，葉茂中機(jī)構(gòu)和李建民先生知道愛華仕的未來會更廣闊。因?yàn)�,，我們都相信：裝得下,，世界就是你的。; 個(gè)人分類: 文章專輯|1152 次閱讀|2 個(gè)評論

一位空降營銷總監(jiān)遇到的五種尷尬管理失誤: 利均 2013-4-16 10:24; 某食品集團(tuán)經(jīng)歷了十年的快速發(fā)展,，逐漸發(fā)展成為年銷售額數(shù)億元的頗具規(guī)模的食品企業(yè)。由于企業(yè)的重要成員絕大部分都是創(chuàng)業(yè)元老,，在公司發(fā)展初期,，為公司的發(fā)展和成長做出了巨大的貢獻(xiàn)，因此,，這些人一直把持著公司部門負(fù)責(zé)人以上的重要領(lǐng)導(dǎo)崗位,。由于創(chuàng)業(yè)元老無法適應(yīng)目前的崗位工作要求，已經(jīng)對于公司的發(fā)展起到了阻礙作用,，為此,，公司多次召開高層會議，擬討論解決這個(gè)問題,，基本上無果而終,。今年，公司董事長親自決定招聘一名具有高學(xué)歷的營銷總監(jiān),，以求突破市場營銷瓶頸,。很快，在北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司的幫助下,，在筆者的介紹下,，公司花費(fèi)年薪26萬元招聘了新的營銷總監(jiān)。新上任的營銷總監(jiān)是一名海歸MBA,，在國內(nèi)多家企業(yè)擁有中高層營銷管理的經(jīng)驗(yàn),，尤其是在營銷理論和管理理論方面，在這家企業(yè)里更是顯得出類拔萃,。試用期間,，就為公司提出很多需要改進(jìn)的地方，并提出具體的改進(jìn)意見,，頗受公司董事長的喜受,。于是,，試用期剛剛過去一個(gè)多月，公司董事長就迫不及待地在公司領(lǐng)導(dǎo)會議上宣布了任命決定,，并很快通過電子郵件的形式寫信給各區(qū)域經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)人員,，報(bào)告新的營銷總監(jiān)上任的好消息。隨之而來的水土不服,，不但導(dǎo)致該營銷總監(jiān)處處得不到本部門甚至相關(guān)部門員工的支持,，而且還有許多營銷人員通過電子郵件或者親自到董事長面前去告狀。董事長清楚,，空降兵要得到老員工的認(rèn)可需要一段時(shí)間,，于是就沒有把這些話當(dāng)成一回事，繼續(xù)給營銷總監(jiān)適應(yīng)公司環(huán)境和文化的機(jī)會,。直到上任將近六個(gè)月的時(shí)間,，營銷總監(jiān)已經(jīng)完全失去了工作信心，一線營銷人員也無法接受這樣一位營銷總監(jiān),，在季度會議結(jié)束后,，董事長找營銷總監(jiān)談話，雙方和平地分手,，宣告空降營銷總監(jiān)失敗,。總結(jié)其失敗的原因，頗有些令人玩味,。過度急躁地切入營銷團(tuán)隊(duì) 該營銷總監(jiān)一上任,，洽好遇到在上海舉辦的一次全國性展會，該公司也去參展,，公司各區(qū)域營銷經(jīng)理都會到場,。董事長認(rèn)為，這會是一個(gè)營銷總監(jiān)與區(qū)域經(jīng)理們認(rèn)識和相互交流的好時(shí)機(jī),，他相信憑借該營銷總監(jiān)的能力,，完全可以通過這次展會的交流與溝通確立其在公司的地位。由于董事長擔(dān)心營銷總監(jiān)對于公司的營銷運(yùn)營等方面不了解,，于是就派原營銷總監(jiān)現(xiàn)任CRM總監(jiān)進(jìn)行指導(dǎo)與配合,，以便展會能夠取得預(yù)期的效果。在展會上,，CRM總監(jiān)顯然并不愿意接受被調(diào)離營銷總監(jiān)崗位的現(xiàn)實(shí),，盡力展示其與客戶和區(qū)域營銷經(jīng)理的良好交通系統(tǒng)和溝通能力，使新任營銷總監(jiān)處于非常尷尬的處境,。CRM總監(jiān)不但沒有幫助營銷總監(jiān)與區(qū)域營銷經(jīng)理之間建立很好的溝通與交流的橋梁與紐帶,，反而處處顯示出其在客戶和區(qū)域營銷經(jīng)理中的無限權(quán)威。營銷總監(jiān)顯然對此看得非常清楚，于是就盡力地利用各種機(jī)會與區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行溝通,。因?yàn)樗宄约涸谶@家公司沒有任何權(quán)威,，于是就錯(cuò)誤地認(rèn)為，利用自己的海歸身份,、高學(xué)歷,、豐富的營銷理論等知識和積累層面的東西來樹立威望。后來,，他甚至召集區(qū)域營銷經(jīng)理開會,，闡述自己將要進(jìn)行的改革思路，同時(shí),，為區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)和指導(dǎo),。由于其并不了解該公司的營銷業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品知識，開會和培訓(xùn)的內(nèi)容僅僅停留在理論層面,，有的甚至并不適合在該企業(yè)應(yīng)用,。因此，隨著營銷總監(jiān)與區(qū)域營銷經(jīng)理接觸越深,，這些人對他的反感和不滿情緒越大,。這是空降兵職業(yè)經(jīng)理人們普遍遇到的問題，在沒有清楚新公司的業(yè)務(wù)時(shí),，就過早地涉及到具體業(yè)務(wù)內(nèi)容，難免會出現(xiàn)紙上談兵的情況,，會錯(cuò)誤地給團(tuán)隊(duì)成員一種反面的認(rèn)識和印象,。這種認(rèn)識和印象一旦形成，扭轉(zhuǎn)過來需要付出巨大的努力和較長的時(shí)間,。工作作風(fēng)過于強(qiáng)勢從展會回來之后,，營銷總監(jiān)顯然意識到融入這支營銷團(tuán)隊(duì)并不是件容易的事情。隨后,，營銷總監(jiān)便開始逐漸適應(yīng)著進(jìn)入崗位角色,，醞釀著進(jìn)行改革。在此期間,，他工作非常勤奮,，不但親自編制一些改革方案和措施，還積極出差到市場營銷一線,，期待通過自己在市場中的親自調(diào)研,，能夠取得市場營銷第一手材料，并能夠了解各區(qū)域市場營銷人員的結(jié)構(gòu)和工作狀態(tài),。這樣務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)很快取得了實(shí)效,，他不但獲得了不計(jì)其數(shù)的市場營銷一線的材料，而且也實(shí)現(xiàn)了與一線營銷人員的充分溝通與交流,，基本上摸清了該公司的市場營銷模式和客戶的基本情況,。這時(shí),，除了區(qū)域營銷經(jīng)理們尚對其有些不正面看法外，基層營銷人員基本上認(rèn)可了這位新營銷總監(jiān),。因此,，包括區(qū)域營銷經(jīng)理們在內(nèi)的一線營銷人員開始將一些問題拋給他，希望通過新營銷總監(jiān)的工作,，能夠?yàn)楸緟^(qū)域的市場營銷工作掃清障礙,。得到市場一手材料，得到市場營銷上出現(xiàn)的問題,，營銷總監(jiān)滿面春風(fēng)地回到公司總部,。他首先向董事長匯報(bào)了相關(guān)情況，并提出了需要協(xié)調(diào)和解決的問題,。董事長也對營銷總監(jiān)的工作感到非常滿意,。緊接著，營銷總監(jiān)召集包括董事長在內(nèi)的公司高層開會,，用PPT的形式一一列舉了影響市場營銷的相關(guān)問題,，幾乎所有部門都有需要解決和改進(jìn)的問題，尤其是原營銷總監(jiān)新任的部門CRM部,，還有公司股東之一所主管的研發(fā)部和技術(shù)部,，涉及到的問題更是非常多。在未與各部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通之前,，營銷總監(jiān)就做出要求各部門整改的時(shí)間表,，并得到了改革心切的董事長的支持�,？梢灶A(yù)見,，隨后的日子里，該公司股東和CRM總監(jiān)組成聯(lián)盟共同抑制整改,，整改時(shí)間表一推再推,，始終未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。過硬的工作作風(fēng)和類似于美式的做事方法,，導(dǎo)致許多空降職業(yè)經(jīng)理人陷入辦公室政治的漩渦,，無法自拔。在不清楚空降公司的真正企業(yè)文化之前,，全公司上下的有效溝通尤其重要,。批評過多工作無實(shí)質(zhì)進(jìn)展經(jīng)歷了這樣的事件，始終讓營銷總監(jiān)無法理解,，為什么自己提出對公司發(fā)展具有好處的建設(shè)性意見,，卻無法得到公司上下的支持、理解和幫助呢？于是,，在營銷總監(jiān)內(nèi)心里確實(shí)有諸多需要改進(jìn)之處,，不僅僅是營銷部門，還包括其他部門,。他每天都被這些問題層層包裹無法自拔,。久而久之，他的頭腦里已經(jīng)容不下公司好的方面,，能夠看到和想到的全是一些負(fù)面因素,。營銷總監(jiān)曾經(jīng)嘗試著去解決，但都是無果而終,。然而,，他在市場調(diào)研期間向一線銷售人員許下的謊言就始終無法兌現(xiàn)。隨著一線銷售人員的一個(gè)個(gè)詢問電話和電子郵件的到來和刺激下,，營銷總監(jiān)終于決定向董事長提出幫助的請求,。其實(shí)，董事長也在挖空心思地尋找解決的辦法,，關(guān)鍵是即使他親自出面,，許多部門也無法解決。在一次中高層會議上,，CRM總監(jiān)提出了一個(gè)頗為各部門認(rèn)同的說法,。他說，董事長和營銷總監(jiān)都希望我們能夠解決了這些問題,，我們也的確正在努力地想辦法解決這些問題,，但是并不是所有問題都會立刻或者在一定時(shí)間內(nèi)得到解決，也并不是所有問題今天解決了,，以后就不會再出現(xiàn)其他問題。他認(rèn)為,，該公司并不是像一些人想象的那樣,，問題一大堆，如果像報(bào)告的那樣,，公司早都走向滅亡,，也不至于走到現(xiàn)在。因此,，他認(rèn)為,，問題需要一步步地解決，如果各部門都不存在這樣那樣的問題,，公司還需要各個(gè)部門做什么,？誰知，這樣的一種略有狡辯色彩的一席話卻被糊涂的董事長聽進(jìn)心里去了。他想,，你在我這里掙著別人幾倍的年薪,，卻把我的公司說得一無是處，是啊,，如果我的公司沒有問題,，為什么我會花高薪把你請進(jìn)來？只知道找其他部門的責(zé)任,，卻不知道從銷售部門本身找問題,。顯然，董事長的這番心理活動已經(jīng)預(yù)示著營銷總監(jiān)的未來,。許多空降職業(yè)經(jīng)理人太過于高傲,，也因?yàn)樗麄儞碛斜葎e人更獨(dú)到的慧眼，能夠發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)里面存在的問題,，當(dāng)他們嘗試解決這些看似簡單的問題時(shí),，缺乏話語權(quán)，決策者常常被一些頗有感情色彩的處理方式誤導(dǎo),，很容易形成對于職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生只會挑毛病而不懂得彎腰做事的壞印象,。銷售人員調(diào)整無所適從這時(shí)，營銷總監(jiān)開始把精力放在營銷部門內(nèi)部的改革上面,。為了能夠保證其營銷新政能夠推行,，他向人力資源部門申請了招聘計(jì)劃，并對華北區(qū)域經(jīng)理和內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整,。具體調(diào)整是這樣,，招聘一名營銷總監(jiān)助理，負(fù)責(zé)代表營銷總監(jiān)與一線營銷人員進(jìn)行溝通,，并收集一線市場營銷人員的相關(guān)報(bào)告和報(bào)表,；辭掉華北區(qū)域經(jīng)理，在營銷部門內(nèi)部不予安排崗位,；免去內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理,，調(diào)任市場部做內(nèi)勤，并得到了市場經(jīng)理的接收,。任命公司新招聘的一名在公司實(shí)習(xí)一年的實(shí)習(xí)生為河北區(qū)域經(jīng)理,，內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理暫時(shí)空缺。這樣的銷售人員調(diào)整計(jì)劃,，只是營銷總監(jiān)對于個(gè)別人員的一種不滿情緒的反應(yīng),，并不是對于營銷部門的人員設(shè)置進(jìn)行的有針對性的調(diào)整。通過相關(guān)人員的信息傳播,，很快這個(gè)人員調(diào)整計(jì)劃就引起的軒然大波,，甚至有老資格的區(qū)域營銷經(jīng)理致電營銷總監(jiān),，質(zhì)問他為什么要這樣做。由于缺乏這樣的心理準(zhǔn)備,，在出現(xiàn)營銷人員大面積波動的情況下,，營銷總監(jiān)并未站出來給予積極的解釋，從而導(dǎo)致公司上下對其極為滿,。無論是銷售人員還是其他任何人員,，調(diào)整起來都要非常謹(jǐn)慎，許多企業(yè)員工都是多年一起工作建立起來的感情,，一旦一個(gè)員工受到調(diào)整或辭退會招致大面積的反感情緒,。空降職業(yè)經(jīng)理人在水土不服的情況下,，就采取這種極端的人員調(diào)整措施,，顯然并不明智。急于改革激化矛盾營銷總監(jiān)并未意識到公司其他成員對其的壞印象,，但他卻意識到,，想要要求這些已經(jīng)形成固有工作模式的高層管理者們配合他是不可能的事情，于是,，職業(yè)素養(yǎng)較好的營銷總監(jiān)開始著手從營銷部門進(jìn)行改革,。先前，營銷總監(jiān)市場調(diào)研的材料發(fā)揮了作用,，他提出了營銷戰(zhàn)略調(diào)整,、制定切實(shí)可行的營銷策略方案、對于營銷部門的績效管理方法進(jìn)行調(diào)整,、相關(guān)的薪酬和激勵(lì)機(jī)制也進(jìn)行調(diào)整等措施,。專業(yè)的營銷管理能力終于使其發(fā)揮了作用，大到營銷戰(zhàn)略,，小到營銷合同修改,，他都重新進(jìn)行了系統(tǒng)化地整合，形成了一套非常優(yōu)秀的整合營銷策劃方案,，準(zhǔn)備進(jìn)行改革,。如果這套方案拿出去銷售給同類企業(yè)，或許會有幾十萬上百萬元的價(jià)格,。然而，在營銷總監(jiān)在該公司推行時(shí)這套營銷方案時(shí),，遇到的阻力之大難以相像,。他甚至還沒有公布完整個(gè)方案，區(qū)域營銷經(jīng)理們就已經(jīng)打斷了他的講話,，七嘴八舌地提出不同意見,，導(dǎo)致會議不得不提前進(jìn)入討論階段,。那么，為什么這樣一套好的營銷策劃方案卻不能夠得到區(qū)域營銷經(jīng)理們的認(rèn)可呢,？一是,，其中很多做法改變了他們的工作習(xí)慣，在沒有真正嘗試之前,，他們那種強(qiáng)烈的抵觸情緒就不自覺地爆發(fā)了,；二是，許多做法要求他們付出更多的精力,，他們習(xí)慣于原有的工作付出方式,，卻不想額外付出更多的精力和努力；三是,，很多做法觸及到他們的利益,，盡管通過努力會獲取更大的利益，但他們并不關(guān)心更多的利益,，而只關(guān)心眼前的利益能否保�,。凰氖�,，許多人的隨眾心理導(dǎo)致人云亦云,。這也是職業(yè)經(jīng)理人常常犯的毛病。改革并不意味著一刀切,。大家都記得,，中國的改革開放一直以深圳為試驗(yàn)田，取得成功之后,，再由東南部沿海逐漸推進(jìn)到內(nèi)地,。其實(shí)，空降職業(yè)經(jīng)理人完全也可以參照這樣的改革模式,。改革之初,，選定一個(gè)試，在保障其利益的前提下,，推行改革,，取得成功，自然會得到其他人的認(rèn)可,，推行改革就變得容易,。結(jié)束語和平分手，這位營銷總監(jiān)付出了很多的艱辛卻沒有換來應(yīng)得的回報(bào),，該公司董事長的空降職業(yè)經(jīng)理人計(jì)劃被迫推遲,。北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席策劃專家利均先生認(rèn)為，空降職業(yè)經(jīng)理人的問題,，有企業(yè)方面的因素,，也有職業(yè)經(jīng)理人本身的因素,，要想能夠順利渡過磨合期，職業(yè)經(jīng)理人要能夠迅速融入公司的真正企業(yè)文化當(dāng)中,，不能急于求成,，企業(yè)方面，要給予職業(yè)經(jīng)理人有效的支持和幫助,，并不是高學(xué)歷有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人就能手到病除,，他也要經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)、了解,、適應(yīng)和融入的過程,，企業(yè)要派專門的人員給予輔導(dǎo)和幫助。; 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柳傳志管理五口訣: 熱度 2 zbc 2013-3-18 12:56; 【柳傳志管理五口訣】 1,、折騰是檢驗(yàn)人才的唯一標(biāo)準(zhǔn),； 2、我希望是最強(qiáng)勢的CEO,，弱勢的董事長,； 3、不在改革中成為犧品,，有理想而不理想話,； 4、辦公司就是辦人,，小公司做事,，大公司做人； 5,、人才是利潤最高的商品,； 6、產(chǎn)品靠信譽(yù)銷售,，企業(yè)靠信譽(yù)生存,。; 個(gè)人分類: 經(jīng)濟(jì)理論|11411 次閱讀|1 個(gè)評論

面試33天（7）--PPT是這樣煉成的: 熱度 6 李晶超 2013-3-15 21:17; 面試 33 天（ 7 ） —“ PPT ”是這樣煉成的 2010 年 10 月 26 日上午 8 點(diǎn) 40 分地點(diǎn)：立邦 2000 大廈 22 層上午 9 點(diǎn) 天氣：陰轉(zhuǎn)晴 “李偉，到我辦公室來一下,！” 看著協(xié)理一臉嚴(yán)肅的表情,，李偉知道肯定有什么重要的事情，趕緊快步跟了進(jìn)去,。協(xié)理今天穿了一件淡粉色的襯衫,，配上銀白色的領(lǐng)帶。人顯得特別精神,。 “公司的人事令今天會下來,，我確定了，要調(diào)到重慶任儲備總經(jīng)理” ,。協(xié)理的語氣淡淡的,，但眼神中透著興奮。 “北京新的經(jīng)理是李總從東北調(diào)來的,，今天中午到,，參加我們這次的月會”。協(xié)理頓了頓,，雙手交叉的放在腹部,，靜靜的看著李偉。協(xié)理這兩年也不容易,，兩鬢的頭發(fā)白了很多,。一身正氣的他和新來的總經(jīng)理一直格格不入，要不是臺灣籍的干部任免都董事長說了算,，協(xié)理不知“死”多少回了,。這也是李偉最佩服協(xié)理的地方：無論遇到什么事情，都要秉承一顆職業(yè)的心去面對,。在李偉以后的職場歲月里,，每當(dāng)遇到一些不公的待遇時(shí)，想想曾和協(xié)理一起戰(zhàn)斗的日子,，也就釋然了,。像隨時(shí)要離開一樣準(zhǔn)備著，像永遠(yuǎn)要留下來一樣工作著,。 “你自己有什么打算,？看有哪些需要我做的？” 看李偉有點(diǎn)發(fā)呆,，協(xié)理關(guān)切的問道,。聽到這句話，李偉的眼眶頓時(shí)有些濕潤,，都說臺灣籍的干部薄情寡義,，大陸的員工再努力，人家也很難和你交心,。就像“兩岸關(guān)系”一樣,，形式上可以“三通”，可心里很難“一通”,。協(xié)理還是不錯(cuò)的,，李偉心理念道。其實(shí)協(xié)理心里也明白,，李偉這三年來受到了諸多不公待遇,，這叫殺李偉儆協(xié)理。這就是職場：說你不行,，你就不行,，行也不行,。看李偉沒有馬上表態(tài)，協(xié)理像是自言自語的說道：“副總裁前段時(shí)間想從北京調(diào)一個(gè)人去總部,，負(fù)責(zé)全國的直營規(guī)劃,，這個(gè)職位目前直接向副總裁匯報(bào)，還是挺有前途的”,。 “領(lǐng)導(dǎo),，我現(xiàn)在還沒什么打算” 李偉輕輕搖了搖頭。到不是李偉客氣,，其實(shí)李偉自己也分析過：去總部就意味著要離開銷售一線,，自己這個(gè)年紀(jì)還太年輕，需要?dú)v練,、積累的東西還很多,。每天和各種各樣的報(bào)表，以及各種各樣的大領(lǐng)導(dǎo)打交道,，閉門造車的規(guī)劃一個(gè)又一個(gè)“專案”,，這不是李偉想要的生活。駿馬留戀草原的無邊,，雄鷹向往天空的廣闊,，離開了一線市場的自己只會越來越貶值，這是其一,。其二,，自己目前還不想離開北京。其實(shí)總經(jīng)理對自己的工作還是認(rèn)可的,，只要給自己一個(gè)相對公平的環(huán)境,，李偉還是相信自己的能力的。其三,，歐雅公司的面試還在進(jìn)行中,，說不定這也是個(gè)機(jī)會。只不過這么多未知的東西,，目前還不能講罷了,。 “你真的沒什么打算？” 協(xié)理的身子往前探了探,，有點(diǎn)疑惑的看著李偉,，見李偉堅(jiān)定的點(diǎn)了點(diǎn)頭協(xié)理便沒再說什么。 “好吧,，以后如果有需要我?guī)椭牡胤浇o我打電話” 協(xié)理悠悠的說道,，身體有些疲憊的用力靠在了椅背上，閉上了眼睛。 “謝謝領(lǐng)導(dǎo),，您以后自己多保重,！” 李偉聲音有些顫顫的說道。協(xié)理張開眼睛,，愣了幾秒鐘,，深深的嘆了口氣，重重的點(diǎn)了點(diǎn)頭,。 “好哇！我們都要好好保重,！” 李偉滿懷心事的走出了協(xié)理的辦公室,。 “離上次面試過了五天了，歐雅那邊還沒有半點(diǎn)消息,，到底哪兒出了問題呢,？”嘖！李偉“嘬”了一下嘴,。下午就要開月會了,，協(xié)理說北京新來的經(jīng)理會參加，自己要好好準(zhǔn)備下,，第一印象很重要,。想到這兒李偉打開了電腦。相信身在“職場”的我們都做過 PPT ,。對 PPT 的喜,、怒、哀,、樂大家各有體會,，今天李偉就和大家分享下自己做 PPT 的“樂趣”。一個(gè)完整的 PPT 報(bào)告一般分為兩部分一個(gè)是“做”另一個(gè)是“報(bào)”,�,！白觥焙汀皥�(bào)”的關(guān)系就像肉體和靈魂的關(guān)系。 “做”的是形,，“報(bào)”的是神,。只有神形合一，才是一份好的 PPT 報(bào)告,。 “做”又分為兩部分一個(gè)是“做”的技巧,，另一個(gè)是“做”的思路。書說兩段,，話表兩處,，我們先說說“做”的技巧。銷售人員的 PPT 報(bào)告展現(xiàn)形式一般由四部分組成：圖表、報(bào)表,、文字,、其他（動畫、音樂等一些個(gè)性的東西）,。當(dāng)這四部分在同一頁 PPT 上出現(xiàn)時(shí),，李偉的排列習(xí)慣是：先出“圖表”看形勢，分析“報(bào)表”找原因,，讀出“文字”是關(guān)鍵,，“動畫”點(diǎn)綴是添花。圖表是報(bào)表的外延伸,。圖表展示有很多種,，關(guān)鍵是要明白你想表達(dá)的是什么。表達(dá)數(shù)據(jù)占比用“餅圖”,，表示數(shù)據(jù)增長用“柱圖”,，看數(shù)據(jù)分布用“氣泡圖”，找數(shù)據(jù)趨勢用“折線圖”,。準(zhǔn)確的圖表應(yīng)用,，能在視覺上清晰的把你的思路給展示出來。報(bào)表是銜接圖表和文字的紐帶,。李偉見過 N 多個(gè)做報(bào)表的高手,，在這里就不班門弄斧了，不過李偉做報(bào)表有個(gè)習(xí)慣,，他會把報(bào)表中一些重點(diǎn)的,、關(guān)鍵的數(shù)字用紅、黃,、綠三種顏色區(qū)別標(biāo)注,。但一般標(biāo)顏色的數(shù)字不超過 3 個(gè)，既讓看者一目了然,，又不至于眼花繚亂,。文字闡述是 PPT 的核心。李偉見過很多銷售的 PPT 文字是長篇大論,，其實(shí)這是做 PPT 最大的忌諱（此點(diǎn)對于非銷售類的 PPT 同樣適用）這不是我們小學(xué)時(shí)剛學(xué)寫作文,，每次都已寫了有 100 個(gè)字為榮。咱們換位想下吧,，當(dāng)你看到密密麻麻的文字時(shí)第一反應(yīng)就是什么,？肯定是“頭”嗡！的先大了,，有點(diǎn)素質(zhì)的人可能還琢磨琢磨你想表達(dá)什么,，大部分人估計(jì)都會緊閉雙目，不“忍”再看。濃縮的才是精華,，“一句話”足以,。但這句話要說在點(diǎn)兒上，一般都是結(jié)論性的總結(jié),，起到畫龍點(diǎn)睛的作用,。就像我們寫情書最終無非是想表達(dá)那三個(gè)字罷了。動畫,、音樂是補(bǔ)充,。適當(dāng)?shù)膭赢嫛⒁魳反_實(shí)能起到錦上添花的作用,，但不是必需的,。“動畫”太多了會犯錯(cuò),，沒有“動畫”其實(shí)真的無所謂�,！爱孆堻c(diǎn)睛”千萬別成了“畫蛇添足”,。李偉見過很多 PPT 的制作者，為了顯示自己高超的電腦技藝,，加了很多的“動畫”,。結(jié)果在報(bào)告時(shí)“動畫”滿天飛�,！帮w”亂了自己的思路,，“飛”迷了看者的眼睛，“飛”的自己找不到了“東”,，“飛”的看者迷失了“西”,，大家一起不知這是什么“東西”。套用“小沈陽”一句話：這個(gè)真的可以沒有,。如果說“做”的技巧是肉的話,，那“做”的思路就是骨。如果說“做”的技巧可以模仿的話,，那“做”的思路則需要學(xué)習(xí),、歷練和總結(jié)。如果說“做”的技巧可以 SOP 的話,，那“做”的思路只能靠自己去感悟,。李偉的經(jīng)驗(yàn)是：先整體再地方，先區(qū)域再局部,。面,、線、點(diǎn)三者統(tǒng)一。說的簡單點(diǎn)就是整個(gè) PPT 要有一個(gè)核心,，圍繞著這個(gè)核心要有一個(gè)大綱,，圍繞大綱要有具體的表述。好比寫散文的可以去“ ** 聯(lián)播”去當(dāng)播音員,，講的都是閉眼想的一些美好的不知所云的事情,。寫記敘文的可以去當(dāng)刑警，總是講究：時(shí)間,、地點(diǎn),、人物、起因,、經(jīng)過,、結(jié)果。寫議論文的,，呵呵恭喜你,，有機(jī)會成為一名偉大的苦逼銷售，因?yàn)殇N售報(bào)告講究的是論點(diǎn),、論據(jù),、論證。 PPT 報(bào)告其實(shí)也是一篇議論文,。好,，說完了“做”我們該表“講”了。 “相聲界”里講究三分逗,、七分捧,。“ PPT 界”里也有三分“做”,，七分“講”之說,。李偉見過很多“做”的很漂亮 PPT 卻被講的不知所云。 “做”的很辛苦,，“講”的很糊涂,，可惜了這么好的 PPT 。好了,，下面我們就歡迎李偉上臺面對新領(lǐng)導(dǎo),，做 PPT 報(bào)告。（這個(gè)時(shí)候可以有點(diǎn)掌聲）; 2274 次閱讀|2 個(gè)評論

一個(gè)大普藥品種的品牌塑造之路——XX大山楂丸品牌塑造紀(jì)實(shí)（未經(jīng)許可不許轉(zhuǎn)載）: 路永昌 2013-3-11 13:42; 一個(gè)在國內(nèi)有 212 個(gè)廠家可以生產(chǎn)的產(chǎn)品,，一個(gè)簡簡單單的手工作坊就可以制作完成的大蜜丸,，一個(gè)再普通不過的大普藥品種——大山楂丸……從 2008 年銷量 1477 萬到 2012 年的 6000 余萬…… 它的品牌塑造之路是怎樣的一波三折，筆者有幸參與了其中的品牌發(fā)掘,、整合推廣,、營銷運(yùn)作全過程,，其中運(yùn)作細(xì)節(jié)值得思考。一個(gè)大普藥品種的品牌塑造之路 —— XX 大山楂丸品牌塑造紀(jì)實(shí) 一篇文章奏響品牌塑造序曲 2008 年年底,，應(yīng) SX 藥業(yè)董事長的邀請,，我懷著干一番事業(yè)的宏愿加盟了 SX 藥業(yè)，經(jīng)過月余的熟悉了解,，在頭疼于這個(gè)小企業(yè)微薄的利潤之余—— SX 注冊普藥多達(dá) 206 個(gè),，市場銷售普藥產(chǎn)品 160 余個(gè)，有些產(chǎn)品年銷售不到 20 萬,，普通袋裝的大山楂丸一袋利潤當(dāng)時(shí)只有 5 分錢,。筆者應(yīng)企業(yè)內(nèi)刊《 SX 營銷快訊》之邀，寫了下面一篇文章（略有刪改）：【打造大山楂丸“中國第一品牌”】一個(gè)產(chǎn)品品牌可以壯大一個(gè)企業(yè),，江中健胃消食片一個(gè)單品的成長發(fā)展,，見證了一個(gè)企業(yè)（江中集團(tuán)）是如何從默默無聞到如日中天的輝煌歷程；一個(gè)企業(yè)品牌更可以影響一個(gè)國家聲譽(yù),，中國海爾品牌的戰(zhàn)略擴(kuò)張,，讓世界認(rèn)識了中華民族的繁榮昌盛。 XX 牌大山楂丸以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,、絕佳的口味,、確切的療效，經(jīng)過近十年的市場耕耘,，雖然價(jià)格高出同行業(yè)，但仍贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可,，并深得廣大經(jīng)銷商的青睞和肯定,。 2008 年， SX 企業(yè)產(chǎn)值突破億元大關(guān),，企業(yè)面臨重新踏上征程的新思路新選擇,，確立“新高度、新起點(diǎn),、新發(fā)展”的全新營銷思路,，打造大山楂丸“中國第一品牌”的大營銷目標(biāo)已經(jīng)水到渠成。談及品牌建設(shè),，過去很多營銷人員甚至是一線銷售人員都覺得很空洞,，覺得沒有實(shí)際意義，還不如做些促銷活動,，多賣些產(chǎn)品實(shí)在,。從 2001 年起，中國眾多制藥企業(yè)兼并重組浪潮風(fēng)起云涌,，依據(jù)“大魚吃小魚”的簡單定律,，經(jīng)過幾年經(jīng)濟(jì)膨脹性發(fā)展繁榮和市場優(yōu)勝劣汰的自然選擇,，各路營銷精英們終于明白：品牌建設(shè)太重要。沒有品牌知名度的產(chǎn)品幾乎到了無人問津的地步,，除了附庸于大品牌搭配銷售,、讓利銷售以外，似乎再也找不到有效的銷售途徑,。嗚呼,，悲哉！面對醫(yī)藥市場血與火的洗禮和反復(fù)考量,，制藥企業(yè)品牌建設(shè)的重要性至此終于登上企業(yè)發(fā)展的大雅之堂,，并最終走上了快車道。在此期間,，一些企業(yè)憑借雄厚資金實(shí)力,，僅憑單個(gè)產(chǎn)品的攻城略地、品牌推廣,，如宛西仲景牌六味地黃丸,、白加黑、利君沙,、江中健胃消食片,，利用廣告狂轟濫炸，迅速確立品牌,、站穩(wěn)腳跟,，而哈藥和廣藥更是穩(wěn)穩(wěn)確立了醫(yī)藥市場霸主的地位。面對今天激烈的市場競爭,，企業(yè)品牌建設(shè)尤其重要,，其迫切性更是顯而易見�,？陀^來講,，我們 SX 藥業(yè)總體發(fā)展很快很穩(wěn)很有沖勁，銷量也一直保持持續(xù)增長,，形勢也很喜人,， 08 年產(chǎn)值突破億元大關(guān)，令人鼓舞振奮,。但是還要看到我們改革發(fā)展的步子還不夠大,，突出表現(xiàn)在，傳統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍處于主導(dǎo)地位,，單一產(chǎn)品銷量總體上未有突出表現(xiàn),，產(chǎn)銷量總規(guī)模未有突破性飛躍，品牌建設(shè)和品牌推廣剛剛起步,。另一方面,， SX 藥業(yè)的品牌建設(shè)基礎(chǔ)很牢固,，這主要得益于企業(yè)文化中敦厚扎實(shí)的質(zhì)量建設(shè)和自始至終堅(jiān)持的“做精品國藥，為健康護(hù)航”企業(yè)理念,。從目前來看,，要突破銷售量瓶頸，必須從品牌建設(shè)角度出發(fā),，尋找能夠代表 SX 特色和實(shí)力的品牌產(chǎn)品進(jìn)行突破和推廣,。經(jīng)過全面市場評估和綜合全局分析，我認(rèn)為,，作為中醫(yī)藥國粹代表型傳統(tǒng)企業(yè),， XX 牌大山楂丸是我們 SX 藥業(yè)具有典型代表性和具有品牌挖掘潛力的產(chǎn)品，具備了品牌代表性產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)性優(yōu)勢以及社會環(huán)境條件,，具體表現(xiàn)在：一：市場需求量越來越大,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，隨著物質(zhì)生活的高度繁榮,，以及人們住行條件的改善,，吃的越來越好，動的越來越少,，腹脹,、不消化，成了從小孩到大人的日常最迫切解決的問題,。就拿我們自己來說,，好朋友親友一聚會，山珍海味,、杯酒交錯(cuò),，誰能沒碰到過過量飲食的時(shí)候，所以說,，十人九積食,，市場需求量越來越大,。江中將健胃消食片的業(yè)績我們有目共睹,，讓行業(yè)內(nèi)人士看到了助消化領(lǐng)域驚人的可開發(fā)潛力。二：傳統(tǒng)中藥養(yǎng)生說和中醫(yī)影響逆轉(zhuǎn)劑型劣勢很多營銷人士很不以為然,，認(rèn)為大山楂丸從劑型上看,，不占優(yōu)勢。其實(shí)從國人對中醫(yī)的認(rèn)可度來看,，劑型恰恰是大山楂丸的優(yōu)勢所在,。近年來，突出以“中藥皂角養(yǎng)發(fā)”作為品牌推廣的霸王世家品牌異軍突起,，從而使我們對中華民族的傳統(tǒng)中醫(yī)商業(yè)價(jià)值刮目相看,。從目前市場情況看,，在一段時(shí)間盲從西醫(yī)西藥之后，國人又重新回歸到理性看待自己的中醫(yī)中藥的正道上,，并從自身從醫(yī)吃藥經(jīng)驗(yàn)中理性選擇中醫(yī)中藥,，因?yàn)橹嗅t(yī)中藥意味著副作用很小，意味著可以解決西醫(yī)西藥不能解決的慢性病,，特別是“非典”時(shí)期,，中藥中醫(yī)成了戰(zhàn)勝 SARS 病毒的中堅(jiān)力量。所以說傳統(tǒng)中藥劑型并不代表落后,，關(guān)鍵是品牌推廣和文化構(gòu)筑,，持續(xù)影響消費(fèi)者的態(tài)度和心理天平。三：大山楂丸療效,、口感,、原料、工藝,、包裝優(yōu)勢明顯首先,，從療效口感看，大山楂丸贏得好口碑,。綜合市場一線消費(fèi)者和營銷人員的反饋,， XX 牌大山楂丸療效確切，深得消費(fèi)者認(rèn)可,，口味絕佳,，更是深受消費(fèi)者喜愛，縱使價(jià)格比同類產(chǎn)品略高,，還是受到了消費(fèi)者的青睞,，這樣的結(jié)果，自然給銷售人員贏得了不少自信,。其次,，從原料選擇看，標(biāo)準(zhǔn)明顯高于同行業(yè),。大山楂丸的主要原料是山楂,，在山楂選材上 SX 嚴(yán)控質(zhì)量關(guān)，一直堅(jiān)持選擇優(yōu)上精品山楂：個(gè)大,、圓潤,、產(chǎn)地來源等考核標(biāo)準(zhǔn)多達(dá) 23 項(xiàng)。第三,，工藝上精益求精,，斥巨資引進(jìn)高精尖生產(chǎn)檢測設(shè)備。鈷 60 核能滅菌技術(shù)是目前國內(nèi)外最先進(jìn)的凈化處理技術(shù),，這是國內(nèi)制藥企業(yè)中獨(dú)一無二的技術(shù),。第四,，包裝亮點(diǎn)，凸顯市場細(xì)節(jié)決定制勝的秘訣,。這里引用消費(fèi)者一句話：“看到 XX 大山楂丸的包裝,，就有一種要吃的沖動�,！鄙鷦诱f明了包裝給產(chǎn)品帶來的品牌附加值效應(yīng),。以上種種優(yōu)勢表明，大山楂丸具備了打造大品牌的物質(zhì)基礎(chǔ)和先提條件,。四：大山楂丸配方源自 500 年經(jīng)典名方 XX 牌大山楂丸是由山楂,、神曲、麥芽三大成分組方,，用蜂蜜做輔料精制而成,。它的主要功效是開胃消食，用于食積內(nèi)停所致的食欲不振,、消化不良,、脘腹脹悶。對現(xiàn)代人的胃口差,、吃不下,，吃多了胃脹肚子脹，積食,，效果顯著,。 XX 牌大山楂丸是一個(gè)傳統(tǒng)劑型，是一個(gè)家喻戶曉的常用中成藥,，這一點(diǎn)與健胃消食片比較是一突出優(yōu)勢,。它的處方，源自元代中醫(yī)典籍《丹溪心法》,，由當(dāng)時(shí)的醫(yī)學(xué)大家朱震亨的學(xué)生根據(jù)老師的一生行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)撰寫,。該中醫(yī)名著出版于 1481 年，距今已經(jīng) 500 多年,，它是一本記錄民間經(jīng)典驗(yàn)方的醫(yī)學(xué)名著,。 XX 牌大山楂丸在臨床上廣泛用于治療食欲不振、消化不良,、脘腹脹悶,。效果顯著,、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，酸甜開口，老少皆宜,。其中很多中老年從小就喜歡吃,，有群眾基礎(chǔ),，這也是產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)勢。目前,，從長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來看,，確立打造 XX 牌大山楂丸“中國第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，一方面可以極大的提高 XX 品牌的知名度,、美譽(yù)度,，提高 XX 牌系列產(chǎn)品的附加值，強(qiáng)化市場競爭優(yōu)勢,；另一方面可以極大提高產(chǎn)品銷量,，實(shí)現(xiàn)單品銷量的飛躍性突破，為 SX 企業(yè)帶來深遠(yuǎn)的品牌影響力,，并為 SX 藥業(yè)文化品牌建設(shè)加分,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙豐收。事實(shí)上,，較為現(xiàn)實(shí)的做法,， XX 大山楂丸首先需要從眾多的大山楂丸品牌中脫穎而出，關(guān)于這一點(diǎn),， XX 品牌在質(zhì)量,、口感、療效等方面基本上已經(jīng)做到,。但是從銷量上看,，距離打造市場第一品牌還有較遠(yuǎn)距離。品牌戰(zhàn)略,，主動向市場出擊,，就是最好的品牌穩(wěn)定和維護(hù)戰(zhàn)略。由此看來,，打造大山楂丸“中國第一品牌”乃是大勢所趨,，而且勢在必行。一次“免費(fèi)品嘗”促銷活動奠定品牌塑造主題這篇【打造大山楂丸中國第一品牌】文章發(fā)表在 2009 年《 SX 營銷快訊》新年特刊上,，受到董事長和董事會肯定和認(rèn)可,。春節(jié)剛過，西安 SX 營銷管理中心,，親自坐鎮(zhèn)指揮的董事長立即召集陜西區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理李飛,、周小華、趙威等商談（ SX 的業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)際相當(dāng)于大包商,，筆者注）,，討論廠商合作成立西安 OTC 終端部，最后決定由李飛經(jīng)理承攬這一試點(diǎn)工程，試圖通過 XX 大山楂丸撬開西安終端市場,。試點(diǎn)成立伊始,，由于公司提供一定支持幫扶，李飛經(jīng)理熱情高漲,，每天堅(jiān)持在一線奮力吆喝,，可是這種熱情僅僅持續(xù)了不到 3 個(gè)月，由于前期宣傳鋪貨費(fèi)用過大及經(jīng)驗(yàn)不足等因素,，最后不得不中止了,。這個(gè)時(shí)期，我們嘗試了各種推廣宣傳方式,，因?yàn)橘Y金有限,，我們先給自己打氣，把公司幾百號人的手機(jī)彩鈴換成了宣傳大山楂丸,，這是第一筆為打造大山楂丸第一品牌而進(jìn)行的媒體宣傳投入,。隨后，我們又開始了在網(wǎng)站以及當(dāng)?shù)貓?bào)紙上進(jìn)行了有獎(jiǎng)?wù)魑恼骷顒�,，受到一些患者的關(guān)注和參與,。在終端部建立之始，筆者專門編制一套促銷人員情景模擬培訓(xùn)方案,，指導(dǎo)培訓(xùn)剛組建的業(yè)務(wù)代表,。另外，還編訂了培訓(xùn)手冊,，策劃設(shè)計(jì)了卡通頭像,、招貼、三折頁,、產(chǎn)品手冊,、知識 100 問等宣傳物料，為 XX 大山楂丸后期工作開展做了鋪墊和準(zhǔn)備,。就在西安 OTC 終端部大山楂丸品牌推廣工作陷入停頓之時(shí),，董事長親自點(diǎn)名，張浩經(jīng)理臨危受命,，在西安組建了公司自己的大山楂丸終端部,。隨后，西安終端部工作進(jìn)展雖然緩慢,，但是一直堅(jiān)持進(jìn)行,，這主要得益于公司的財(cái)力人力物力支持和投入。這一時(shí)期,，筆者一直認(rèn)真研究市場和產(chǎn)品,，深入一線參與促銷工作,。 2009 年 11 月 7 日 -9 日，中國（西安）國際康復(fù)器械博覽會在西安舉行,，因?yàn)榕笥殃P(guān)系，筆者負(fù)責(zé)的宣傳策劃部爭取到了一個(gè)免費(fèi)參與博覽會展位的資格,，在會上,，筆者第一次打出了“ XX 大山楂丸免費(fèi)品嘗”的條幅，獲得消費(fèi)者熱烈響應(yīng)和認(rèn)可,。展會期間,，參會主要是中老年人，我們的攤位雖然與展會主題不符,，卻成為了展會最熱鬧的攤位,，熱切希望品嘗大山楂丸的老頭老太太幾乎把我們的攤位擠爆，工作人員張永飛小伙英勇掛彩,，手被抓傷,。這次展會營銷為今后類似活動開展積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，最主要的是它開創(chuàng)了一種大山楂丸嶄新的促銷宣傳模式——免費(fèi)品嘗,，從此以后,，免費(fèi)品嘗活動成為大山楂丸行銷無往不利的利器。免費(fèi)品嘗舉措開始后,，西安終端部開始了全面的藥店鋪貨及配合促銷活動,，市場獲得較高認(rèn)同和肯定。其中筆者參與的西安周至的一場免費(fèi)品嘗促銷活動,，讓我和同事獲益匪淺,，隨后筆者以部門名義制作了《大山楂丸終端推廣指導(dǎo)手冊》，向全國市場業(yè)務(wù)經(jīng)理贈送,，指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理開展促銷工作,，公司在全國掀起了聲勢浩大的免費(fèi)品嘗促銷活動。一首歌曲《紅果飄香天地間》將品牌塑造推向高潮公司開展免費(fèi)品嘗的促銷活動以后,，因?yàn)榇笊介璐竺弁璧膭┬吞攸c(diǎn),，東南沿海和南方消費(fèi)者一直很抗拒，不愿改變他們自己多年來形成的用藥習(xí)慣,，多半原因也是因?yàn)樗麄兊倪x擇方向多,，圖方便圖省事圖口感。南方人對酸酸的山楂不太喜歡,，這一點(diǎn)從冰糖葫蘆在長江以北很熱銷,，南方表現(xiàn)一般就可以略知一二。所以南方業(yè)務(wù)人員就抱怨大山楂丸無法在南方形成氣候,，希望公司再選擇一款適合南方市場的產(chǎn)品予以支持和塑造品牌,，但是公司資金有限，始終沒能有效支持這項(xiàng)動議。這時(shí)候,，以北京,、山西太原、臨汾,、蘭州,、西安等地具有大山楂丸良好群眾基礎(chǔ)的區(qū)域，開始認(rèn)可接受這一有效的促銷方式,，市場一下子火了起來,。西安終端部開始了全面的藥店鋪貨及配合促銷活動，藥店鋪貨率一度達(dá)到 80% 以上,，西安地區(qū)大山楂丸進(jìn)店高達(dá)上千家,，店鋪和社區(qū)每周每月舉行的免費(fèi)品嘗活動，受到市場認(rèn)同和肯定,，快速直觀切身用產(chǎn)品本身教育了消費(fèi)者,，受到消費(fèi)者一致好評。西安終端部 6 個(gè)業(yè)務(wù)代表,，加上臨時(shí)雇傭的勤工儉學(xué)促銷員 4 人,，以“酸甜可口、老少皆宜,， XX 大山楂丸,，吃了就想吃，免費(fèi)品嘗了”的宣傳語和掃街行動橫掃西安大大小小幾百家藥店,，形成一股潮流,。 2010 年開始，公司開始在太原,、運(yùn)城進(jìn)行試點(diǎn)車體廣告投放,， 2011 年又開始在西安、銀川,、蘭州等地相繼投入車體廣告宣傳,，廣東、湖南,、貴州,、四川等南方省會城市也開始了“免費(fèi)品嘗”的促銷活動，為 XX 大山楂丸品牌打造邁出了堅(jiān)實(shí)一步,。 2010 年 5 月,，筆者在董事長授意下，果斷與西安音樂學(xué)院著名教授陳大明簽約創(chuàng)作大山楂丸之歌,， 6 月份一首由北京著名音樂人陳維東填詞,，西安著名作曲家陳大明教授作曲,，陜西著名青年歌手演唱的《紅果飄香天地間》創(chuàng)作錄制完成，隨即,，每參加一個(gè)展覽會,，每一次活動，每一次促銷,，我們都在歌聲中開展“免費(fèi)品嘗”的促銷活動,，這一事件包括后來制作成的 5 分鐘卡拉 OK 演唱版大山楂丸歌曲，將大山楂丸品牌塑造推向高潮,。后記 XX 大山楂丸 2012 年和 2013 年銷量可能會受到產(chǎn)能不足的影響,，增長會受到限制,，但是只要堅(jiān)持沿襲品牌塑造之路,，堅(jiān)持質(zhì)量堅(jiān)持投入戰(zhàn)略規(guī)劃不變，億元銷量突破是遲早的事,。在大山楂丸品牌塑造的過程中,，筆者有一個(gè)切身感受就是，百分百全身心的投入很重要,，深入一線調(diào)研很重要,，把消費(fèi)者的切身利益與產(chǎn)品結(jié)合很重要。還有一個(gè)切身感受就是廣告并沒有想象中那么重要,，特別是我們的廣告語：吃了就想吃,！說實(shí)在的，這個(gè)廣告語當(dāng)初讓筆者想笑,。結(jié)果是他并沒有影響大山楂丸的銷量,，也沒有對大山楂丸的品牌塑造產(chǎn)生不良影響。第三個(gè)感受是,，開創(chuàng)“無孔不入”的營銷新模式很重要,。大山楂丸品牌塑造之路沒有花多少錢，只是順理成章在一線總結(jié)了一套行之有效的活動而已,，那么其實(shí)后期車體廣告實(shí)際投入每年不過百萬左右,，這對一個(gè)企業(yè)品牌塑造來說顯然屬于毛毛雨。當(dāng)然這里面不可否認(rèn),，很多因素也起了很關(guān)鍵的推動作用,。例如，大山楂丸的包裝和它的包裝專利申請對我們占領(lǐng)城市用藥市場起到了不可估量的便利性和差異化區(qū)隔優(yōu)勢,； SX 藥業(yè)近 20 年大山楂丸的制作工藝基礎(chǔ)以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,；大山楂丸作為大蜜丸產(chǎn)品，在中老年群體中有消費(fèi)和群眾基礎(chǔ)……這些都是不可多得的因素和優(yōu)勢,�,？傊�,，一個(gè)大普藥產(chǎn)品的品牌成長之路能在短短的 3 年時(shí)間迅速確立成長并形成銷量規(guī)模，值得行業(yè)思考借鑒,。附：《紅果飄香天地間》歌詞青翠的山川山川,，靜靜的躺在黃河邊。潺潺的溪水,，流淌在身邊,。秋月茫茫，山里紅透半邊天,。山楂紅了,，山楂紅了，千家萬戶歡暢笑開顏,。一脈相承中華五千年,，五千年醫(yī)藥續(xù)新篇。 XX 大山楂丸,，吃了你會更想吃,； XX 牌大山楂丸，品味人生酸與甜,。紅紅大山楂大山楂,，生長在林緣灌叢間。潤澤著脾胃,，溫暖了心田,。藥食同源，紅果飄香天地間,。中國 SX 藥業(yè),，皇天后土哺育天行健。千錘百煉踐行大醫(yī)精誠,，大醫(yī)精誠的諾言,。 XX 大山楂丸，吃了你會更想吃,； XX 牌大山楂丸,，美名傳揚(yáng)百姓間。編者按,，在策劃行業(yè)混混沌沌跌跌撞撞摸索了十余年,，上面的這些所述之事是自己近些年參與主要工作之一。為什么總結(jié)出來,，是覺得里面有些東西有點(diǎn)意義,，也可能是親身經(jīng)歷了原因吧，想拿來跟同行交流一下,。當(dāng)然也希望能夠得到指導(dǎo),，能夠進(jìn)步成長,。路永昌 2013-3-9; 1279 次閱讀|0 個(gè)評論

構(gòu)建嚴(yán)密管控體系強(qiáng)化產(chǎn)融成果: 華彩咨詢白萬綱 2013-3-11 07:17; 中信集團(tuán)成為國內(nèi)較早、較為成功的超級產(chǎn)融結(jié)合型企業(yè)集團(tuán),，固然在先行先試,、政策支持上得到一定的優(yōu)勢，但最主要的原因還是中信集團(tuán)建立起了一整套強(qiáng)有力的集團(tuán)管控體系,。（1）良好的公司治理結(jié)構(gòu) 在一定意義上可以說,，企業(yè)之間的競爭也是治理結(jié)構(gòu)的一種競爭。集團(tuán)公司成立之后,，如果還不能建立良好的各級公司治理結(jié)構(gòu),，也就必然難以在與國際性現(xiàn)代公司的競爭中贏得主動。中信集團(tuán)做到了決策層與執(zhí)行層分工明確,。作為大股東,，集團(tuán)公司通過控制或影響旗下金融子集團(tuán)和非金融子的董事會，推舉董事長,，并通過兩個(gè)子集團(tuán)董事會確定合適高層經(jīng)營管理者,。同時(shí),，中信金融子集團(tuán)和非金融子集團(tuán)的董事長或總經(jīng)理又是中信集團(tuán)母公司的董事或高層管理者,，以便參與制定并準(zhǔn)確理解中信集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略和重大決策，并有效貫徹到各子集團(tuán)的決策和經(jīng)營管理中,。這樣,，中信集團(tuán)與旗下兩個(gè)子集團(tuán)形成股東大會、董事會,、監(jiān)事會之間的相互促進(jìn)和制衡機(jī)制,。（2）完善的控制體系中信集團(tuán)成為超級產(chǎn)融結(jié)合型集團(tuán)，業(yè)務(wù)分別控制著不同的金融業(yè)領(lǐng)域和工商企業(yè)領(lǐng)域,，為了有效防范集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn),，中信集團(tuán)為了有效防范集團(tuán)內(nèi)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的傳播，構(gòu)筑了一整套控制體系,。整合具體包括：統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)部信息資源,。中信集團(tuán)整合下屬子集團(tuán)、子公司,、孫公司的數(shù)據(jù)庫,，形成集團(tuán)層面統(tǒng)一的信息中心，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)資源的共享,。建立健全集團(tuán)內(nèi)部控制制度,。中信集團(tuán)的內(nèi)部控制制度比較全面，涵蓋其主要營運(yùn)活動,，包括管理層的監(jiān)督與控制,、風(fēng)險(xiǎn)辨識與評估,、控制活動與職務(wù)分工、信息與溝通,、監(jiān)督活動與糾正措施等,，并有相應(yīng)的組織規(guī)程、相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范及處理手冊,。統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)部審計(jì)稽核資源,。其金融子集團(tuán)根據(jù)業(yè)務(wù)需要，調(diào)動各子公司的稽核人員辦理金融子集團(tuán)及其子公司的內(nèi)部稽核工作,，做到實(shí)時(shí)和事后監(jiān)控,，并對保持適當(dāng)有效的內(nèi)部稽核負(fù)有最終責(zé)任。（3）有效的宏觀管理中信集團(tuán)向金融和非金融子集團(tuán)派出董事,、監(jiān)事,、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理,，通過他們應(yīng)用集團(tuán)在治理里面獲得的基礎(chǔ)權(quán)利和在控制里面獲得的具體權(quán)利,，保障中信集團(tuán)作為出資人的利益。中信集團(tuán)給予旗下子集團(tuán),、子公司,、孫公司等注入資源，從而影響了這些子集團(tuán),、子公司,、孫公司的決策，使之向中信集團(tuán)這邊傾斜,。中信集團(tuán)綜合部門提供高價(jià)值的公共產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù),，使下屬子集團(tuán)、子公司,、孫公司等各部門的運(yùn)作依賴于中信集團(tuán)綜合部門,。通過理念、信息的控制,，使得子集團(tuán),、子公司、孫公司等不知不覺地朝著中信集團(tuán)預(yù)測的方向運(yùn)作,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|469 次閱讀|0 個(gè)評論

管理出效益: 陳講運(yùn) 2013-2-26 15:46; 1 月 18 日,，筆者有幸參加了江蘇邁能高科技有限公司的 2013 年工作年會暨 2012 年年終表彰大會。往年基本都是參加企業(yè)的經(jīng)銷商年后比較多,，這是第一次參加企業(yè)的年會,。邁能高科董事長朱慶國邀請筆者過去時(shí)說，很多人對邁能高科不是很了解,，其產(chǎn)品質(zhì)量好價(jià)格高,，希望我作為媒體人來真切感受,，了解邁能高科究竟在做什么。會議進(jìn)行了一下午,，基本都是在談管理,、組織能力、企業(yè)文化等,。其實(shí),，管理在很多太陽能企業(yè)家心目中的位置不是很重要，而是把銷售放到第一位,，畢竟銷售是進(jìn)錢的口,，同時(shí)見效相對比較快。對此,，朱慶國表示,，管理、科研與經(jīng)營,，尤如一個(gè)企業(yè)的三駕馬車,，缺一不可，都是非常重要的,。管理出效益,。只有把先把公司內(nèi)部的管理做好，特別是生產(chǎn)管理,，這樣銷售才會很順暢,。筆者注意到,，邁能高科從原材料到生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)最后是成品,，都有嚴(yán)格的管理和檢測。據(jù)我了解,，目前很多太陽能熱水器并沒有針對原材料進(jìn)行檢測,，而是憑著感覺做事。邁能高科卻花巨資購買了大量檢測設(shè)備,，成立了材料檢測部門,，針對供應(yīng)商提供的原材料依據(jù)公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行檢測。朱慶國表示,，這樣做的目的就是要保證邁能高科的產(chǎn)品質(zhì)量,，同時(shí)還能培植和發(fā)展優(yōu)秀供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)陽光采購,、科學(xué)采購和戰(zhàn)略采購,。在邁能高科不要在采購方面做手腳，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬,，我們會優(yōu)先選擇,。同時(shí)希望通過合作,，形成戰(zhàn)略采購。最后,，大家實(shí)現(xiàn)互利共贏,。 2012 年，太陽能熱水器零售市場遇寒,，工程市場銷售火爆,，特別是陽臺壁掛太陽能熱水系統(tǒng)更是受到市場青睞。邁能高科受到產(chǎn)能制約,，主動放棄了不少訂單,。這一年，邁能高科充分發(fā)揮每位員工的積極能動性,，大家紛紛建言獻(xiàn)策,，對生產(chǎn)環(huán)節(jié)提出自己的建議，幫助提升生產(chǎn)效率,。僅僅焊接工序的小小改進(jìn),，單班月生產(chǎn)從 200 臺就提升到 300 多臺。我印象比較深刻的是,，一位員工為機(jī)器清洗而提出設(shè)計(jì)針對性工具,，這極大提升了工作效率。邁能高科還與國內(nèi)知名的生產(chǎn)管理公司合作,，引進(jìn)了如 5S 生產(chǎn)管理,、 TPM 管理等管理方法，幫助提升生產(chǎn)效率,。朱慶國表示,，每年公司都會投入上百萬元進(jìn)行設(shè)備改造和生產(chǎn)管理的提升，這無疑保證了邁能高科的產(chǎn)品質(zhì)量,。 2013 年計(jì)劃投入 800 萬元進(jìn)行設(shè)備改造,，加大產(chǎn)能，提升工作效率,。邁能高科為何如此重視產(chǎn)品質(zhì)量呢,？朱慶國表示，產(chǎn)品是企業(yè)生存的根基,。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量可以贏得客戶信任,，為品牌建設(shè)添磚加瓦。此外,，還能減少售后服務(wù),。因此，邁能高科十分重視生產(chǎn)管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量,，追求產(chǎn)品細(xì)節(jié)完美,。好的產(chǎn)品是生產(chǎn)制造出來的，也是管理出來的,。目前,，邁能高科的廢品率控制在 0.2% ，還有提升的空間,。他在會上說,，公司每年生產(chǎn)幾十萬臺，按照目前的廢品率計(jì)算,，大家有 2 天是白干的,。這還不算原材料和人工等費(fèi)用呢。所以大家要重視起來,。邁能高科確定了以員工提案,、課題改善與自主管理三大活動形式，以及 5S 基礎(chǔ)改善,、自主標(biāo)準(zhǔn)化與設(shè)備自主保全三個(gè)階段為總體框架的推進(jìn)模式,，通過自主改善活動的開展，涌現(xiàn)出大量的“小點(diǎn)子,，大收益”的項(xiàng)目,，為公司創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。通過推廣,，持續(xù)改進(jìn),、精益管理的理念已貫穿于整個(gè)企業(yè)的日常運(yùn)營之中，并形成了一整套完善的項(xiàng)目管理和評價(jià)系統(tǒng),。 2012 年底,，通過管理提升和設(shè)備改造，實(shí)現(xiàn)了很多人都認(rèn)為不能完成的生產(chǎn)目標(biāo),。我注意到,，邁能高科的各個(gè)部門都在 KPI 管理系統(tǒng)下自覺自發(fā)地工作，并不斷創(chuàng)新,。每年輸送優(yōu)秀員工參加外部培訓(xùn)，幫助其提升能力,。公司內(nèi)部形成良好的培訓(xùn)體系,，去年平均每人接受了 40 多課時(shí)的培訓(xùn)課程。邁能高科擁有一支素質(zhì)高,、水平高,、力量雄厚、結(jié)構(gòu)合理的人才隊(duì)伍，再加人盡其才,， 2012 年創(chuàng)造了歷史新高,。眾所周知，管理是一個(gè)企業(yè)在市場競爭中致勝的法寶,。管理出效率,，管理出效益。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)管理,，通過系統(tǒng)管理,，提高效率，降低成本,，形成產(chǎn)品性價(jià)比高的競爭力,。; 1083 次閱讀|0 個(gè)評論

《乳業(yè)營銷第1書》中國乳業(yè)需要什么樣的營銷: 博瑞森 2013-1-23 09:15; 中國乳業(yè)需要什么樣的營銷上海銘泰·銘觀營銷咨詢有限公司董事長勞兵 1999 年，我們進(jìn)入營銷咨詢行業(yè)并且選擇乳業(yè)作為服務(wù)對象的時(shí)候,，根本沒有想到今天中國乳業(yè)的市場格局,。 1999 年中國奶制品產(chǎn)量 827 萬噸， 2012 年中國奶制品的產(chǎn)量預(yù)計(jì)將達(dá)到 4000 萬噸,。僅僅從數(shù)字上看,，中國乳業(yè)的市場規(guī)模越來越大，但從市場表現(xiàn)來看,，企業(yè)之間的競爭越來越激烈,，通過奶源戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn),、渠道爭奪戰(zhàn),，優(yōu)勝劣汰成為這個(gè)行業(yè)不得不遵循的法則。在過去的 10 多年中,，消失的乳品企業(yè)有數(shù)百家,，既有年銷售額幾千萬的中小型乳業(yè)，也有年銷售額上百億的大型乳品巨頭,，根本原因在于沒有按照市場規(guī)律做事情,。 10 多年來，我們?yōu)樯习偌覈鴥?nèi)乳品企業(yè)服務(wù)過,，最初的乳品企業(yè)都是以低溫巴氏奶為主,，銷售半徑基本在 300 公里以內(nèi)，只要做好消費(fèi)者服務(wù)就能獲得發(fā)展,。但巴氏奶的保質(zhì)期較短,，對于沒有喝奶習(xí)慣的消費(fèi)者來說很不方便。隨著超高溫滅菌乳（通常稱為常溫奶）的大力推廣,，極大地沖擊了低溫奶,。常溫奶的出現(xiàn)改變了中國的乳業(yè)格局,，成就了“草原雙雄”——伊利和蒙牛，也改變了中國乳業(yè)的“生態(tài)”,，促使更多的區(qū)域型乳業(yè)進(jìn)入常溫奶領(lǐng)域,。我們發(fā)現(xiàn)：很多企業(yè)在戰(zhàn)略方向上搖擺不定，導(dǎo)致其沒有抓住歷史機(jī)遇期,，從而喪失市場地位,；也有很多企業(yè)，在激烈的市場競爭中,，沒有合適的應(yīng)對措施,，從而節(jié)節(jié)敗退；還有一些企業(yè),，想向外擴(kuò)張,，但心有余而力不足。作為公司的合伙人,，侯軍偉老師的《乳業(yè)營銷第 1 書》,，通過對乳業(yè)戰(zhàn)略選擇的分析、判斷,，明確未來乳業(yè)的發(fā)展方向,；通過解析乳業(yè)營銷過程中的產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷推廣各環(huán)節(jié)在具體執(zhí)行過程中的策略與方法，明確企業(yè)該做什么事情,。目前,，中國乳業(yè)依然存在低層次競爭，企業(yè)要想發(fā)展,，回歸乳業(yè)營銷的基本層面才是根本,，侯軍偉老師在書中從多個(gè)方面進(jìn)行分析和解讀，概括起來有以下四個(gè)方面,。一是戰(zhàn)略選擇,，企業(yè)必須從價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)移，打通產(chǎn)業(yè)鏈,。從原料奶供應(yīng),、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新,、推廣創(chuàng)新開始,，為消費(fèi)者提供更高的價(jià)值。二是區(qū)域?yàn)橥�,，企業(yè)要清楚地知道當(dāng)前的市場現(xiàn)狀及發(fā)展的局限性,。隨著消費(fèi)者對食品安全的關(guān)注度提高，對產(chǎn)品的要求也越來越苛刻,，對乳品企業(yè)來說,，若能聚焦區(qū)域、精耕細(xì)作,，也能成就百年基業(yè),。三是營銷戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)必須要有適合市場的具體營銷方法,。在不同的區(qū)域市場面對的市場環(huán)境和競爭對手也不同,，但原則是相同的，就是把產(chǎn)品,、渠道,、價(jià)格、推廣四個(gè)基本環(huán)節(jié)做扎實(shí),，企業(yè)就有機(jī)會獲得市場,，一城一池的攻守不可缺少，但也需要智慧和方法,。四是重新審視中國乳業(yè),，把握未來發(fā)展方向。聚焦區(qū)域市場和聚焦低溫類產(chǎn)品,、走專業(yè)化道路,、圍繞消費(fèi)者創(chuàng)新產(chǎn)品、設(shè)定合理的價(jià)格,、爭取為消費(fèi)者提供更高的價(jià)值,、選擇合適的銷售渠道、進(jìn)行有效地市場推廣,，這些將是未來乳業(yè)營銷的重要方向,。《乳業(yè)營銷第 1 書》針對國內(nèi)乳品企業(yè)的現(xiàn)狀提出前瞻性的戰(zhàn)略發(fā)展方向，并對乳品企業(yè)在營銷方面存在的問題提出可執(zhí)行的解決策略,，深度解讀了營銷的基本環(huán)節(jié),，本書實(shí)操性很強(qiáng)，相信會給乳品行業(yè)和從事其他行業(yè)的營銷同仁帶來啟發(fā),。; 個(gè)人分類: 營銷|1332 次閱讀|0 個(gè)評論

復(fù)星的案例可以真真實(shí)實(shí)的告訴我們資本運(yùn)作的魅力: 華彩咨詢白萬綱 2013-1-23 07:58; 復(fù)星：從10萬到198億的演變 1992年11月,，董事長郭廣昌將積蓄多年準(zhǔn)備出國的美元全部換成了人民幣，總計(jì)3.8萬元,，加上借來的一部分錢,，辦起了一家民營科技咨詢公司，參與公司創(chuàng)辦的還有梁信軍,、汪群斌等4人,。當(dāng)這家名為廣信的咨詢公司開張時(shí),，連郭廣昌自己也沒想到，經(jīng)過多年的發(fā)展,，復(fù)星能到達(dá)今天的高度,，從一家注冊資本只有10萬元的廣信咨詢公司，發(fā)展到2010年一家總銷售額達(dá)到446億的大型集團(tuán)告訴,。復(fù)星最擅長的是資本運(yùn)作,，多年來復(fù)星一直沿著這一條清晰的發(fā)展思路——用小的資本來控制大的資產(chǎn)，探索快速發(fā)展的奧秘,。復(fù)星從醫(yī)藥行業(yè)起家,，階段跳躍式的歷經(jīng)內(nèi)延發(fā)展、并購擴(kuò)張及整體上市階段發(fā)展到今天,。規(guī)律上看,，復(fù)星經(jīng)過知識創(chuàng)新?lián)Q發(fā)展、資源換發(fā)展,、把握中國發(fā)展動力三級跳成為覆蓋醫(yī)藥,、房地產(chǎn)開發(fā)、鋼鐵,、礦業(yè),、零售、服務(wù)業(yè)及戰(zhàn)略投資領(lǐng)域的大型投控型集團(tuán),。其運(yùn)作的本質(zhì)可以總結(jié)成：用小資金控制大資產(chǎn),、用企業(yè)控制產(chǎn)業(yè)、通過資本的杠桿作用最大化來獲取超額回報(bào),。資本運(yùn)作撬起了復(fù)星神話,。再來說說GE，GE堪稱又一個(gè)資本運(yùn)作的經(jīng)典,。 GE的金融業(yè)務(wù)始于1905年,。1933年，它開展融資業(yè)務(wù),，促銷其生產(chǎn)的電器產(chǎn)品,；20世紀(jì)60年代開始從事設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，70年代進(jìn)一步將金融業(yè)務(wù)拓展到商業(yè)地產(chǎn),、工業(yè)貸款和個(gè)人信用卡等領(lǐng)域,。1981年，杰克?韋爾奇接任公司CEO后,，金融業(yè)務(wù)被納入GE的主營業(yè)務(wù),，超級產(chǎn)融結(jié)合步伐開始加速。后來,，金融板塊逐漸發(fā)展成為GE配置資源的樞紐,，負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)的收購與剝離,，并成為對外融資的主體。到了2010年,，GE金融業(yè)務(wù)的收入以及利潤分別占整個(gè)集團(tuán)的43.8%和49.2%,，可以說作出了舉足輕重的貢獻(xiàn),。通用目前其一半收入和利潤均來自自己的金融業(yè)務(wù),。GE金融強(qiáng)大的原因來自其龐大而復(fù)雜的功能，它可以通過發(fā)行金融債券,、同業(yè)拆借,、外匯借款、吸收成員單位存款,、企業(yè)外募集資金,、牽頭國際銀團(tuán)貸款等復(fù)雜手段融資，還可以靈活放貸或組合投資—或把資金貸款給全球任何一家有信貸需求的成員單位,、GE產(chǎn)品的消費(fèi)者,、客戶及供應(yīng)商，或組合投資有價(jià)證券,、參股金融企業(yè)或?qū)崢I(yè),，或介入保險(xiǎn)、擔(dān)保,、租賃,、投行市場。由1977年的6個(gè)小融資公司發(fā)展到如今30余家經(jīng)營范圍各不相同的企業(yè),，通用金融走過了三十多年的發(fā)展歷程,。在上世紀(jì)七十年代，通用金融的重點(diǎn)是抵押貸款和汽車租賃等傳統(tǒng)型消費(fèi)貸款,，并同時(shí)涉足交通運(yùn)輸和房地產(chǎn)投資,。八十年代，通用金融開始加大發(fā)展力度,，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn),，聘請了更多有特殊才華的人加盟其中。而在過去20年中,，GE金融服務(wù)集團(tuán)發(fā)展成為多種設(shè)備管理企業(yè),，從卡車、有軌車到飛機(jī),，幾乎無所不包,，并跨入私人信用卡領(lǐng)域，擴(kuò)大房地產(chǎn)活動,。金融與產(chǎn)業(yè)的良性互動,，促進(jìn)了GE的快速發(fā)展,。美林的一份研究報(bào)告指出，如果沒有金融業(yè)務(wù),，GE產(chǎn)業(yè)每年的增長將僅為6%,。由此可見，GE的資本運(yùn)作對于其自身發(fā)展產(chǎn)生了巨大推動作用,。目前GE資本銷售收入已占到集團(tuán)的近50%,，貢獻(xiàn)了利潤額的30-40%，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到7000億美元,，如果單獨(dú)剝離出來,，它可以位列全美前十大商業(yè)銀行，堪比JP Morgan等老牌銀行,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|2939 次閱讀|0 個(gè)評論

零點(diǎn)：袁岳式品牌推廣: 熱度 1 無境 2013-1-4 16:41; 零點(diǎn)能成為中國本土最大的,、最有影內(nèi)力的調(diào)查公司，其迅速發(fā)展和品牌基礎(chǔ)奠定的背后站著一個(gè)集研究學(xué)者,、商人,、企業(yè)管理者和主持人等多重角色于一身的袁岳，其高頻率的出鏡及個(gè)人品牌形象的推廣為零點(diǎn)創(chuàng)造了無窮的價(jià)值和口碑,。眾所周知,，提起袁岳，大家都知道其是上海第一財(cái)經(jīng)《頭腦風(fēng)暴》主持人,，不但如此,，他還是北京大學(xué)社會學(xué)博士，哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院MPA,，西南政法大學(xué) 法學(xué)碩士,，現(xiàn)任零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長，等等,，簡單的介紹中,，讓我們把袁岳和零點(diǎn)聯(lián)系起來，讓袁岳這個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿謳恿肆泓c(diǎn)集團(tuán)企業(yè)的知名皮,。讓人們不得不佩服袁岳在個(gè)人品牌形象的傳播對零點(diǎn)企業(yè)品牌的打造這種無形中的影響力量,。 1．袁岳很好地運(yùn)用了“公眾的認(rèn)知平衡理論”在傳播學(xué)中存在這樣的認(rèn)知平衡理論：如果公眾對一個(gè)企業(yè)家(公眾人物)有好感，也會對其公司的產(chǎn)品和服務(wù)有好感,，“愛屋及烏”,，反之亦然。袁岳作為一個(gè)出色的公眾人物,，憑借著其小我的魅力,，給他的公司帶來了堅(jiān)不可摧的品牌效應(yīng)。 2．《腦筋風(fēng)暴》對零點(diǎn)查詢做了很好的隱性宣揚(yáng)《腦筋風(fēng)暴》無論是什么樣的選題、什么樣的嘉賓,、什么樣的職業(yè),，哀岳都能掌管得揮灑自如，而且提出的難題都有必定的視點(diǎn)和深度,，咱們探求下去發(fā)現(xiàn)這與其作為一個(gè)成功查詢公司老板的身份是分不開的,，由于查詢公司是要與許多公司相聯(lián)系的公司，需要與各種不一樣職業(yè)的人都有一些往來,。袁岳經(jīng)過《腦筋風(fēng)暴》建立了人際網(wǎng)略,，一起也為零點(diǎn)查詢建起了廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)。 3．Blog讓咱們正面曉得了袁岳,，旁邊面曉得了零點(diǎn)常常拜讀袁岳的博客,，讓我驚訝的是其博客常常更新，且鍥而不舍,，每篇博文都有思維、真理而不是流水記賬,，每天的正文之后還有當(dāng)天行跡,、小詩、菜譜,，看其博客讓人中衷的發(fā)生敬服,，讓人想更多地曉得他，左面的“自己私坊連接”,、“自己新書敬告”,、“自己地點(diǎn) 公司”等正契合其意，讓人深化曉得袁岳的一起也對其公司進(jìn)行揮之不去的曉得,。 4．束岳的時(shí)髦讓咱們看到了零點(diǎn)查詢的不板滯時(shí)髦先生袁岳在重新接收零點(diǎn)公司時(shí),，對公司的辦理方法做了調(diào)整，將傾聽的運(yùn)營理念替換了國內(nèi)原有的家長制的經(jīng) 營方法,，讓相對活潑,、有主意的80后、90后具有了話語權(quán),，形成了高興丁作,、參與式的新式、時(shí)髦辦理理念,。讓大家更多地曉得了零點(diǎn)公司的形象和文明,，讓更多的人接收、認(rèn)可,、信賴零點(diǎn),，尤其是80后、90后。 5．零點(diǎn),、袁岳在群眾中形成了良性傳達(dá) 翻開零點(diǎn)查詢的網(wǎng)站,，在新聞中心里，你會看到以“零點(diǎn)集團(tuán)董事長定岳先生”和“袁岳董事長”的新聞在長達(dá)18頁的列表中占到了99％,，而且跟著時(shí)刻的挨近．其到會活動的頻率越高,。零點(diǎn)大力宣揚(yáng)袁岳，袁岳頻頻出鏡,，讓群眾記住了袁岳,，一起也記住了零點(diǎn)。綜上可知：作為中國本鄉(xiāng)最大的查詢公司的董事長,，他不光展開著公司的事務(wù),，還要參與許多的論壇、活動,，不光在許多雜志上開設(shè)專欄,，還要掌管節(jié)目，而且每天堅(jiān)持寫博,，在這小我魅力在群眾展現(xiàn)的過程中,，無形中成果了零點(diǎn)，刻畫了零點(diǎn)品牌,。但咱們也曉得,；由于袁岳，咱們才熟識零點(diǎn),，由于袁岳,，咱們才好感零點(diǎn)；由于袁岳,，咱們才信賴零點(diǎn),，零點(diǎn)在袁岳無形中的小我品牌傳達(dá)中裂變式地生長，袁岳的高調(diào)的小我品牌形象的傳達(dá)刻畫了零點(diǎn)的品牌,，當(dāng)前來看是演繹了完美的公司家形象和公司品牌的打造的形式,，達(dá)讓咱們不得不考慮，如果在幾廣年乃至百年之后,，零點(diǎn)的發(fā)展方向又是怎么的呢? 轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計(jì) www.wjvis.com ,，杭州無境廣告公司業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095; 1712 次閱讀|1 個(gè)評論

新浪架構(gòu)的重大調(diào)整，給本來臨近年底,，頗為沉靜的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，拋下了一顆重磅炸彈 ...: 瑞顏 2012-12-29 15:44; 新浪架構(gòu)的重大調(diào)整，給本來臨近年底,，頗為沉靜的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，拋下了一顆重磅炸彈。為了應(yīng)對已經(jīng)到來的移動互聯(lián)網(wǎng)入口爭奪戰(zhàn)，廣州廣告公司董事長曹國偉在第三季度的財(cái)報(bào)電話會上就表示,，新浪以后在開發(fā)任何產(chǎn)品時(shí)都要優(yōu)先考慮移動端,，在整個(gè)產(chǎn)品線中實(shí)施“移動優(yōu)先”的策略。而從今天宣布的架構(gòu)調(diào)整結(jié)果來看,，新浪的確在加強(qiáng)移動互聯(lián)網(wǎng)方面的布局,，“移動優(yōu)先”的策略已經(jīng)日趨明朗。 1,、成立門戶技術(shù)部,，負(fù)責(zé)門戶產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)支持，而原無線事業(yè)部手機(jī)新浪網(wǎng)以及與咨訊,、新聞相關(guān)的移動客戶端產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)并入門戶技術(shù)部,。從這一點(diǎn)可以看出，門戶在移動端的技術(shù)開發(fā),，越來越受到新浪高層的重視,，被放到了與傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站同樣重要的位置。 2,、原無線事業(yè)部移動微博產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì),， www.renead.com 原微博商業(yè)化產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)并入微博事業(yè)部。作為新浪布局移動互聯(lián)網(wǎng)最重要的入口,，手機(jī)微博客戶端及相關(guān)產(chǎn)品并入到微博事業(yè)部，說明新浪未來還要繼續(xù)強(qiáng)化無線微博方面的布局,。 3,、成立獨(dú)立的微博開放平臺部，由原微博開放平臺和微博商業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)組成,。第三方應(yīng)用與新浪微博平臺的合作,，同樣是新浪進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)的一把利器。成立獨(dú)立的微博開放平臺部,，可以提高新浪微博商業(yè)化的效率,，以最快的速度拉攏一批第三方應(yīng)用開發(fā)商，打造一套以新浪微博為平臺的生態(tài)系統(tǒng),。此前,，騰訊科技曾揭秘新浪布局移動互聯(lián)網(wǎng)路線圖。從新浪推出的掌中新浪,、新浪事業(yè),、微友、密友等產(chǎn)品,，以及投資云云網(wǎng),、樂呵、北京智信恒、青島美天等公司來看,，新浪布局移動互聯(lián)網(wǎng)的路線,，依舊基于其傳統(tǒng)優(yōu)勢：以內(nèi)容+社交為平臺，加強(qiáng)搜索功能,，并不同程度地增加了游戲,、電商、視頻等元素,。新浪走內(nèi)容平臺符合新浪自身的媒體基因,，而深耕社交領(lǐng)域，也是基于新浪微博4.5億龐大用戶數(shù)的基礎(chǔ)上,。至于加強(qiáng)搜索功能,，在云云網(wǎng)創(chuàng)始人劉駿看來，微博是很好的移動互聯(lián)網(wǎng)入口,，跟搜索的連接有先天優(yōu)勢,，只要讓用戶在手機(jī)上能定位到最有用信息，只要讓用戶覺得信息正確,，商業(yè)模式自然就會來,。新浪的移動互聯(lián)網(wǎng)布局已經(jīng)趨于成熟，企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)也已經(jīng)塵埃落定,，但未來能否在內(nèi)容和社交領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破,，打破固有的商業(yè)模式，或許還要看新浪能否擺脫外界一直詬病的“山頭主義”以及股權(quán)分散的弊處,，將所有規(guī)劃落到實(shí)處,，才能見分曉。; 545 次閱讀|0 個(gè)評論

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