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跨界整合專家黃誠淺析快消品食品線上眾籌結合線下經銷商模式1-5年速成市場并步入資本市 ...
熱度 1 黃誠 2017-4-17 21:01
跨界整合專家黃誠淺析快消品食品 線上眾籌結合線下經銷商模式 1-5 年 速成市場并步入資本市場 IPO 上市 一,、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)階段性戰(zhàn)略定位 —— 5 年的目標：以各類資源優(yōu)勢整合形成 中高端優(yōu)質健康 領域產品集群，樹立 XXX品牌XXX系列產品 旗下眾多 品牌,， 著重發(fā)力快消品產業(yè)鏈（ XXX 系列產品） 線上平臺打造銷售網(wǎng)路及平臺,、線下現(xiàn)金流全國經銷商不賒不欠；連鎖經營 O2O 及與線上銷售有機結合,，力爭成為行業(yè)知名品牌,。 二、年度階段性規(guī)劃 第一年：渠道擴張 第一年的發(fā)展全國現(xiàn)金流經銷商渠道擴張及線上 初期結合眾籌模式快速打造 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺（條件允許的話）初 具規(guī)模,，以經銷商現(xiàn)金流養(yǎng)活公司,、市場、團隊及平臺為主,。 以全國各地市經銷商為核心,、線上 眾籌作為導火線結合打造 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺 現(xiàn)有 運營全渠道銷售形成網(wǎng)狀輻射，齊頭并進,，在提升銷量的同時培養(yǎng)產品品牌,；同時錯開品牌品類迅速擴張電商與微商渠道。現(xiàn)有生產線為主,，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)現(xiàn)金流模式,，輕資產運作！ 兩屆全國糖酒會迅速開發(fā)全國各省份地市經銷商（一類優(yōu)先,，積極開發(fā)渠道經銷商,、品類經銷商,、區(qū)域經銷商及分銷商）；協(xié)助經銷商打造樣板區(qū)域（如北上廣深 鄭州洛陽 長沙重慶 成都 西安南京杭州廈門及 河南 本省等城市輻射周邊城市） 完善 完善的業(yè)務團隊協(xié)助市場精耕,，分銷,、各個渠道終端網(wǎng)點（重點零售店、團購客戶,、 A ,、 B ,、 C 類商超,、特殊渠道,、封閉渠道如學校等,、喜慶市場、人脈直銷客戶等）,，擴張為核心,，全渠道銷售形成網(wǎng)狀輻射，齊頭并進,，在提升銷量的同時培養(yǎng)產品品牌,。 網(wǎng)絡目標： 80-100 個地級市代理優(yōu)質經銷商網(wǎng)絡（動銷回轉，淘汰后） 目標銷量： 5 000 萬,。 注：此優(yōu)質經銷商定義為已協(xié)助經銷商成功開拓 10 家優(yōu)質分銷商或二批商,、 5 家優(yōu)質團購單位（企業(yè)、事業(yè),、政府）,、 50 家優(yōu)質餐飲客戶、 100 家優(yōu)質商超客戶及其他特殊渠道,、封閉渠道客戶以上,。 第二年：品牌提升 第二年的發(fā)展以品牌提升為主。 增加產品品類同時完善產能,，豐富拓展銷售渠道,，提升產品附加值，打造高端產品及中端產品,，完善產品線,，提升產品品牌。繼續(xù)完善線上銷售網(wǎng)絡平臺各類機能,，互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)炒作品牌,。 網(wǎng)絡目標：以第一年的 8 0~ 10 0 地級市代理經銷網(wǎng)絡為基礎，迅速將銷售網(wǎng)絡擴張到 1 5 0 個地級市以上,。 目標銷量： 1 億 元,。 同時 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺（如有開發(fā)的話）上合作經銷商使用并獲取 10 萬家終端客戶用戶數(shù),、 500 萬消費者用戶數(shù)。 第三年：行業(yè)擴張 第三年的發(fā)展以行業(yè)擴張為主,。并通過資本市場運作,，初步具備上市資質 （條件允許的話， 計劃引入現(xiàn)有的精英團隊資源：曾包裝并幫扶 “涪陵榨菜（ 002507 ）,、湘鄂情 (002306) ,、中金嶺南（ 000060 ）、和晶科技（ 300279 ）,、白茶股份（ 832946 ）,、惠澤科技、萬年青（ 000789 ）,、寧波銀行（ 002142 ）,、木蘭股份 (838911) 、凱欣股份（ 835850 ）,、世紀股份（ 837515 ）,、怡蓮蠶桑（ 832544 ）、東方造船（ DFS ）”等企業(yè)在 A 股,、新三板,、境外等 成功上市。 通過 專業(yè)的團隊運營及 資本市場 的 運作,，為 XXX 品牌 XXX 飲品公司 上市打基礎,，如達不到創(chuàng)業(yè)板標準，可以入手新三板）,。 以自身的渠道網(wǎng)絡,、品牌形象、忠實消費群體等優(yōu)勢,，提升行業(yè)的影響力,。網(wǎng)絡目標：形成覆蓋 20 0 個地級市的終端網(wǎng)絡模式（經銷商 + 專賣店專柜 + XXX 品牌 XXX 健康生活館 ）及全方位立體線上銷售模式，完成產品整合,。除在 廣東 外,，在北京、上海,、 廈門 ,、 重慶 、 成都 ,、西安,、沈陽等地 完善 直營專賣店專柜，并在全國各地輻射經銷商加盟專賣店專柜數(shù)達 80 家以上,，初步形成連鎖體系結合 XXX 品牌 XXX 健康生活館 O2O 聯(lián)動,。 條件允許的話,，通過資本市場運作，為上市打基礎,。 目標銷量： 2.5 億元,。 同時 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺（如有開發(fā)的話）上合作經銷商使用并獲取 20 萬家終端客戶用戶數(shù)、 2000 萬消費者用戶數(shù),。 第四年：核心文化打造 集中優(yōu)勢資源打造 XXX 品牌 XXX 系列產品 健康文化,，推廣產品品牌與企業(yè)品牌，使企業(yè)成為行業(yè)知名品牌,。細化終端銷售網(wǎng)絡及線上銷售平臺各類模塊功能有機結合,，完善全國網(wǎng)絡布局。 進一步優(yōu)化公司內部管理機制,，完善財務制度,，為登陸資本市場打下堅實的基礎 。 網(wǎng)絡目標： 300 個地級市 目標銷量： 5 億元,。 同時 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺（如有開發(fā)的話）上合作經銷商使用并獲取 50 萬家終端客戶用戶數(shù),、 5000 萬消費者用戶數(shù),。 第五年：企業(yè)騰飛 企業(yè)騰飛年,，以多元化優(yōu)質 XXX 品牌 XXX 系列產品 健康產品形成產業(yè)集團，各系列產品齊頭并進,，完成全國網(wǎng)絡布局,。 網(wǎng)絡目標：經銷商遍布 300 個地級市、 12 00 個縣,；實現(xiàn)全國突破 1000 家以上連鎖專賣店專柜與電微商平臺協(xié)動無縫隙 O2O 等,。 目標銷量： 8 億元。 同時 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺（如有開發(fā)的話）上合作經銷商使用并獲取 100 萬家終端客戶用戶數(shù),、 1 億消費者用戶數(shù),。 計劃 5 年時間達到 8 億元的目標銷量，形成中高端 XXX 品牌 XXX 系列產品 健康產業(yè)的全產業(yè)鏈布局,。完成全國 300 個地級市,、 12 00 個縣的網(wǎng)點建設，達到網(wǎng)絡壟斷式,、多元化,、親情式配送體系，結合線上全方位銷售平臺形成立體化無縫隙的全國范圍內封閉式,、無盲區(qū),、蛛網(wǎng)式的營銷網(wǎng)絡。 同時 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺上合作經銷商使用并獲取 100 萬家終端客戶用戶數(shù),、 1 億消費者用戶數(shù),。 XXX 品牌 XXX 系列產品 實現(xiàn)線上線下有機聯(lián)動,，線上平臺獨立 IPO 估值超過線下 實體 ，剝離上市,。 黃誠,，擅長： 互聯(lián)網(wǎng) +資源整合跨界 模式梳理、 戰(zhàn)略規(guī)劃,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學,、國學易道、易經八卦,、五行營銷等,；資深營銷策劃人；國內首創(chuàng)零品牌,、零產品,、零團隊、零市場,、零渠道,、零客戶 3~6個月速成品牌、團隊及市場屢試不爽,，及互聯(lián)網(wǎng)+1個月品牌快建模式幫扶眾多企業(yè)擠入大牌陣列,！黃誠老師聯(lián)系方式：微信/手機/QQ：13521616277 ，郵箱[email protected]
個人分類: 咨詢管理營銷策劃|1909 次閱讀|0 個評論
藥企銷量提升三大關鍵：認知,、利益,、保障！
熱度 1 袁氏企劃 2016-2-25 16:09
　　醫(yī)藥行業(yè)是好還是壞?整體醫(yī)藥行業(yè)一片光明,，縱觀資本市場,，還是醫(yī)藥這邊風景獨好。沒有哪個行業(yè)連續(xù)20年超20%增長的，但仍有企業(yè)過著艱難的日子,，業(yè)績得不到提升,，股東不滿意，員工有怨言,，合作伙伴不給力,。那么，如何提升營銷業(yè)績? 　　以下筆者就藥品營銷業(yè)績提升的三個關鍵詞：產品認知,、利益分配,、保障體系，進行詳細解讀,。 　　關鍵詞一：產品認知 　　首先,，企業(yè)要非常清楚的知道每個產品的療效范圍、起效速度,、效果強弱,、使用的方便性、副作用等,。企業(yè)掌握的必須比國家審批的寫在說明書上的多得多,、具體得多、精確得多;其次,，企業(yè)要知道每個產品對應的國家政策和未來發(fā)展趨勢;第三,，企業(yè)需要知道每個產品適應人群的基本情況和變化趨勢，包括年齡分布,、經濟負擔能力,、知識層次分布,、消費心理,、患病人群將增多或減少等。 　　第四,，企業(yè)要知道同名品種(獨家除外),、同類品種的近三年的全國銷售及相關數(shù)據(jù)，包括總銷量(分別折合成盒數(shù)和金額),、銷售終端情況(類型,、數(shù)量和質量)、推廣方式和力度(渠道,、方法,、訴求、宣傳工具),、投入(人員,、資金、各種資源)、利潤等數(shù)據(jù);第五,，企業(yè)要就每個產品做競爭形勢分析,，包括每個產品對應的競爭企業(yè)的資金實力、核心競爭力,、品牌大小,、對該競爭產品最擅長的推廣方式及重視程度等等。 　　先講個簡單的例子：大多數(shù)企業(yè)有多個不同劑型的產品,，前些年做針劑,，一個廠家較少的醫(yī)保產品由肌注改為靜脈注射意味著潛力和銷量成幾何級數(shù)增加，而現(xiàn)在的形勢,，如果想繼續(xù)大力推廣靜脈注射產品,，就要掂量掂量了。這種大的政策走向,，多般企業(yè)容易感知,，只是行動應對上可能會滯后一些。 　　在產品認知上容易范的是對產品潛能的認知錯誤和競爭機會的認知錯誤,。若干年前我在一個制藥企業(yè)做營銷總監(jiān)時,，南方某制藥企業(yè)老板請我吃飯，飯后一起探討如何提升企業(yè)銷售業(yè)績,，最后話題集中到主打哪個品種,。 　　我給他推薦的是一個全國只有三個生產廠家的品種，他不認同,，理由是另外兩個廠家中有一家是自建開發(fā)和終端上量隊伍,、以營銷和管理見長的國內某知名百強企業(yè)，他們都沒做起來,，何況是中小企業(yè),。我看他那么堅持，畢竟大家只是普通朋友之間的普通探討,，沒必要爭執(zhí),，就沒往深里說。 　　兩年后,，接到這個老板的電話,，他說他選擇主打的幾個品種銷售狀況都離預期很遠，可能在產品的認知上出問題了,，想讓我再給個意見,。我告訴他仍然是上次的看法不變,，并且囑咐他做好哪些相關調查,，再進行產品定位,、制定產品策略,。這次他聽了我的。后來,，不僅這個產品銷售做起來了,，還帶動了其他產品，整個企業(yè)的銷售大有起色,。 　　表面上該品種以營銷和管理見長的百強企業(yè)都沒做起來,，但真實情況是，這個百強企業(yè)也知道這是個好品種,，有一定的潛力和操作價值,，之所以沒做起來，是因為該百強企業(yè)有幾個潛力更大,、利潤更高的產品,，要花五年左右時間集中人力和各種資源，去應對那幾個產品的更強勁的對手,。 　　做這個品種只是佯攻,，迷惑另兩個廠家，待五年過后再發(fā)力,。五年后,，弱勢一方若沒形成一定市場和銷售優(yōu)勢，在相同的起跑線上與強勁競爭對手正面交鋒,，情況就可能不會太樂觀。所以,，產品本身的潛力和競爭對手的情況要結合起來綜合考慮,， 要抓住機會期，同時在以弱對強時又要避開鋒芒,。在產品認知里，順應政策和研判競爭對手是重點,，但不是難點，難點在于產品策劃和定位,。在政策層面研究好了,，競爭對手研究好了，市場現(xiàn)狀研究好了后，企業(yè)要給合作伙伴畫像,、給消費者畫像,。 　　可以選擇的合作伙伴很多，企業(yè)只能與其中一小部分適合企業(yè)的合作;潛在消費者很多,，企業(yè)只能圍繞那些最可能成為消費者的那部分展開工作,。不同的產品推廣階段，不同的企業(yè)發(fā)展階段,，需要的合作伙伴的類型不同,，需要合作伙伴發(fā)揮的作用不同。 　　藥品在第一終端的消費者可以理解成醫(yī)生,，企業(yè)或企業(yè)通過合作伙伴要怎樣與醫(yī)生溝通?第一次說什么,、做什么，第二次說什么,、做什么,，N次后及N個月后怎么說怎么做;第二終端跟店員說什么做什么，要店員跟購買者說什么做什么,，以及企業(yè)直接與消費怎樣溝通;第三終端與社區(qū)醫(yī)院或診所應怎么溝通,。什么時候訴求什么，通過什么方式達到訴求目的,，產品從企業(yè)到達最終消費者的通路怎么設計,，利益怎樣分配。這些都屬于產品認知層面,。 　　我們容易記住成功的產品,，卻會淡忘那些失敗的產品。同一個公司,，同一個營銷團隊,，可以做成一個產品，也可以做死多個產品;三年前做失敗的產品,，三年后重新做又成功了;產品銷量上下波動就更習以為常了,。為什么?因為產品認知里面有太多的學問，時局也在動態(tài)變化中,，你疏忽了哪一方面或者在哪方面出現(xiàn)了失誤,，就可能得到一個不夠精準甚至錯誤的產品認知。 　　所以,，做好產品認知不是一件簡單的事,，企業(yè)內部這塊需要研發(fā)、生產,、質量,、政府事務,、市場、銷售,，甚至其他服務部門共同完善,，外部可能需要借助數(shù)據(jù)公司(如國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所米內網(wǎng))、借助專注服務醫(yī)藥行業(yè)的管理咨詢公司(比如時代方略),，避免企業(yè)盲目探索,，浪費時間又不得要領。企業(yè)要對每個具體的產品盡量做到全面而精準的認知,，然后以企業(yè)全部產品的視角,，確定哪個或哪幾個主打，怎樣的打法,，哪幾個作一般性推廣,，哪幾個雪藏。 　　關鍵詞二：利益分配 　　不光是醫(yī)藥行業(yè),，各行各業(yè)做得大,、做得好的企業(yè)，都在利益分配這塊處理得很好,。比如說年銷售額3900億元的華為公司,，已經成為全球通訊設備領域的老大，在這個西方人引以為傲的高科技領域,，后來居上,，太不容易了。華為各級員工獲得的報酬是非常高的,，任正非甚至把公司98.6%股份分紅讓給員工,，并且，華為十分強調要保障合作伙伴的利益,。再縱觀國內醫(yī)藥行業(yè),，那些做得大、做得好的企業(yè),，無論在內部員工,、還是外部合作伙伴的利益分配上都是深得人心的。 　　在利益分配上既要讓企業(yè)內部員工,、外部合作伙伴滿意度高,，同時又讓企業(yè)利益最大化，這似乎是一個矛盾,，究竟是怎樣的一個邏輯?簡單講,，內部就是高投入、高要求,、高效率,、高回報。企業(yè)多分配些利益給員工,，就可以對員工的素質和能力提出更高的要求,，使其工作效率更高，工作成果更好,，給企業(yè)帶來的回報更高;外部就是團結一切可以團結的力量,，使其或明或暗更愿意維護本企業(yè)、而不是本企業(yè)競爭對手的利益,。 　　優(yōu)秀藥企,，報酬結構是很講究的，尤其是營銷部門,。以廣告產品為主的企業(yè),，可能員工固定報酬會高一些。那些不是以廣告產品為主的企業(yè),，員工固定薪水都不高,，甚至很低，但浮動部分很高,，也就是說業(yè)績好的和業(yè)績不好的,，報酬相差特別大，甚至有些做得差的業(yè)務人員是一分錢也賺不到的(費用上要虧),。比如說某以處方藥銷售為主的大型制藥企業(yè),，銷售人員的固定工資就是國家法定的最低工資，但最終到手的員工平均報酬的卻是行業(yè)最高的,。拋開少數(shù)靠學術推廣的產品,，無論大醫(yī)院還是小診所，銷量高的產品基本上也是那些醫(yī)院和診所獲得利益最多的品種,。 　　上個世紀,，匯仁制藥的一個匯仁腎寶合劑單品，一年銷售15億元,，后來銷量下滑到4至5億元左右,，且沒有其他拳頭產品出現(xiàn)，匯仁制藥長達十年左右沒有起色,。2015年匯仁制藥的腎寶片單品已突破10億元,，預計2016年會創(chuàng)造匯仁制藥有史以來的單品最高銷售紀錄。很多人在分析腎寶片成功的秘訣,，說什么策劃的,、廣告的都有，但我覺得最重要,、最關鍵的因素是這一次匯仁制藥做好了利益分配的事,。 　　去對比一下腎寶片推出前,、和推出后的員工的報酬設計，再了解一下這個廣告品種給藥店的讓利,、給的促銷費用,，答案不言自明。你以為東阿阿膠總漲價還賣那么火,，就只是因為產品質量好,、品牌大嗎?質量好、品牌大的產品多了去,，火到這種程度的,，有嗎?利益分配做得好，這個功勞很大啊!現(xiàn)在很多的藥店,，顧客買補血的藥店就玩命推薦東阿阿膠,、顧客買補腎的藥店就玩命推薦腎寶片，甚至你原本不想買補血,、補腎的,，店員也把顧客往這方面引，好幾年都這樣,�,？罩袕V告在拉，還是高大上的央,、衛(wèi)視,，地面有人強力的推，這樣的產品不賣火就不符合常理了,。 　　利益分配方案設計時,，主要考慮五個因素：行業(yè)值、細分值,、能力值,、期望值、融洽度,。這里面不再細說,，在企業(yè)不能精準把握的情況下，可以考慮借助外腦,。 　　關鍵詞三：保障體系 　　利益分配方案做好了,，不代表能實現(xiàn)，實現(xiàn)利益分配方案要靠完成一個理想的,、或者說設計的銷量才行,。那么，如何達到這個銷量，這需要一個系統(tǒng)性保障措施,，主要考慮六個系統(tǒng)建設：產品系統(tǒng),、人力系統(tǒng)、市場系統(tǒng),、銷售系統(tǒng),、品牌系統(tǒng),、后勤系統(tǒng),。 　　濟民可信源源不斷地推出金水寶、醒腦靜,、康萊特等重磅品種,，就是在產品系統(tǒng)上保障了內部和外部各方的利益，真正的多品齊大,，三個產品每個年銷量都是十位數(shù)啊!筆者鄭金平與揚子江,、步長、上藥集團等企業(yè)高管聊得最多的話題就是哪個企業(yè)的產品好,，是否有轉讓的可能性,。可見產品系統(tǒng)在企業(yè)保障體系中的重要位置,。 　　像天津紅日藥業(yè)的高國偉,、山西振東制藥的馬士鋒、上海凱寶藥業(yè)的李修海這幾位醫(yī)藥行業(yè)大伽,，都是從企業(yè)規(guī)模很小的時候就呆在企業(yè),，從基層一步一個腳印做到企業(yè)營銷總經理，有的轉做投資部門總經理,。非�,？少F!鄭金平敬佩你們。你們這種力量和精神為企業(yè)規(guī)模做大提供了保障,。其他藥企也是同樣的道理,，但無論是與企業(yè)共同成長的，還是在企業(yè)已經上規(guī)模后加入企業(yè)的,，一支專業(yè)能力強,、作風硬朗的隊伍，是企業(yè)銷量保障的重要力量,。 　　現(xiàn)在很多企業(yè)的市場部門地位很低,，這是不對的。市場部是企業(yè)“千里眼”和“順風耳”,，他應該比銷售部門看得更遠,，聽到的更多。但是優(yōu)秀的市場研究人員難找,，也是事實,。我的好朋友方忠宏先生,，在江中制藥、匯仁制藥,、以嶺藥業(yè)工作都很出色,，企業(yè)舍不得他走，走了又希望他能再回來,。這說明目前國內醫(yī)藥行業(yè)這類人才真的很缺乏,。 　　但缺乏的原因之一是企業(yè)寧可大力培養(yǎng)銷售人員，不愿意培養(yǎng)市場人員或者沒意識到培養(yǎng)市場人員的重要性,。市場調研,、產品策劃、產品定位,、渠道設計,、宣傳方案，這些不是銷售人員兼職做一做就可以的,，而且,，這個事關重大，涉及企業(yè)營銷方向和資金投入方向,。有的中小企業(yè)市場部干脆請外腦,，這個做法沒什么不妥，但從長遠來講,，靜下心來培養(yǎng)市場部人員是有必要的,。 　　銷售系統(tǒng)的功能，簡單講就是把貨賣出去,，把錢收回來,，貨賣得越多越好，錢收得越多越好,。當然這里面有選客戶,、簽合同、辦手續(xù),、搞促銷,、做服務等。這些方面企業(yè)一般都重視,，但重視多般是指直接發(fā)貨收錢的事上,，不直接產生回款的，比如促銷和客情關系等服務,，做得就相對比較粗糙,，而這就恰恰體現(xiàn)了不同企業(yè)銷售系統(tǒng)能力的差距。 　　品牌系統(tǒng)的功能，其實就是給受眾一種企業(yè)或產品質量好,、服務優(yōu)的內心感覺,。因此要處處時時維護維持企業(yè)信譽和產品質量、做好面向消費者等受眾的各種服務,，以達到讓消費愿意接受企業(yè)并購買產品的目的,。所以品牌系統(tǒng)主要落實兩件事:質量和服務。 　　后勤做得好,，會不會增加銷量?我的回答是：會!后勤做得差,，會不會減少銷量?我的回答是：更會!會影響多少?還真不能小看。物流沒做好,，會影響到發(fā)貨時間,，還可能會影響產品質量;發(fā)票問題，可能會影響回款,，還可能會引起稅務糾紛和企業(yè)誠信問題。偶爾一個小問題在所難免,，但做好后勤工作的責任意識和規(guī)范化,、制度化運作很重要。把這項工作抓好不是什么難事,，但沒抓好也可能引發(fā)不小的事,。 　　如果一個藥品企業(yè)的業(yè)績不理想，請先從產品認知,、利益分配,、保障體系三方面找原因，及時糾錯,、及時改進,，實現(xiàn)業(yè)績提升的可能性還是比較高的。 搜索 復制
個人分類: 營銷觀點|394 次閱讀|0 個評論
藥企告別高增長的黃金時代,！
袁氏企劃 2015-12-24 14:16
　　“十二五期間,，醫(yī)藥產業(yè)收入和利潤總額雙雙出現(xiàn)增速下滑，預計2016年增速還會進一步降低,，主營收入增速預計在11%左右,，利潤總額增速在7.5%左右�,！泵鎸鴥冉洕w下行,，中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心學術委員會副主任華雪蔚如是說。 　　醫(yī)藥板塊是近年資本市場熱點,，也是受政策影響最大的行業(yè)之一,。2015年醫(yī)藥產業(yè)政策頻出，未來形勢如何?醫(yī)藥企業(yè)又將如何應對?近日召開的2015年醫(yī)藥戰(zhàn)略峰會上，各路專家給出了自己的看法,。 　　最困難時期尚未到來 　　中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心提供的數(shù)據(jù)顯示,，從規(guī)模上看，“十二五”期間醫(yī)藥產業(yè)保持了快速發(fā)展,，主營收入和利潤總額都在增長,。預計到2015年底全行業(yè)主營收入將超過27000億，2016年將接近30000億;利潤總額2015年底預計將達到2700億,，2016年有望接近3000億,。 　　但增速指標卻出現(xiàn)耐人尋味的變化,。 　　中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德說，改革開放以來大多數(shù)年份醫(yī)藥行業(yè)增速都在20%上下，但自2011年以后增速逐年走低,，由20%降到18%、13%,、9%,。“目前最新的是6.9%,，我感覺還不是最低點,。底在哪里還不知道，最困難的時期也許是明年或者后年,，這和整個GDP走勢趨同,。” 　　此外,，出口的表現(xiàn)也不甚理想,，特別是化學原料的藥品出口受諸多因素影響導致急劇下降�,！斑@個情況增加了很大壓力,，因為出口不暢，國內過剩更嚴重,，競爭更激烈,，情況一個接一個�,！庇诿鞯抡f,。 　　好的一面也有。華雪蔚認為,，盡管中國經濟從2013年以來進入增速放緩的“新常態(tài)”,，但與其他工業(yè)制造業(yè)相比，醫(yī)藥產業(yè)仍保持了相對較高的景氣指數(shù),，顯示出醫(yī)藥產業(yè)抗經濟波動的特征,。 　　廣闊的市場容量也提供了安全支撐,。2014年，中國大健康產業(yè)市場容量約44532億元,，其中醫(yī)療服務21400億元,，占比48%;藥品市場容量約占40%，醫(yī)療器械約占3%;其他類則包括了保健品,、營養(yǎng)膳食補充劑,、健康管理等。 　　專家預計,，未來在藥品價格改革影響下,，藥品占比將逐步下降，醫(yī)療服務占比則相應上升,。 　　不改革沒有出路 　　針對行業(yè)下滑局面,，于明德說，國務院一年多來一直在做一件事,，就是改革,，非改革無以抑制下滑。 　　9月國家出臺《中共中央國務院關于構建開放型經濟新體制的若干意見》,�,！斑@個文件指明要更多地通過市場支配資源，更好地發(fā)揮政府職能作用,，兩方面缺一不可，非常重要的是強調政府行為法治化,�,！庇诿鞯绿貏e提到，今年4月因相關藥品降價幅度未達到25%,，安徽蚌埠發(fā)生了將山東丹紅制藥,、廣州白云山制藥總廠、北京四環(huán)制藥等8家藥企所有藥品永久性排除出蚌埠市所有公立醫(yī)療市場的事件,。他認為該事件聞所未聞,，類似文件是政府行為法治化需要整治的對象。 　　第二個重要文件是10月份出臺的《國務院發(fā)布關于實行市場準入負面清單制度的意見》,�,！柏撁媲鍐尉褪钦畬ψ约阂獓兰庸芾怼Ｊ裁唇谢\子?負面清單就是籠子,�,！庇诿鞯抡f，今后要減少事前審批,，增加和強化事中和事后監(jiān)督管理,，這是大方向,。 　　在他看來，藥品買賣本身就是微觀經濟行為,，經濟行為市場化最有效，政府干預越多越混亂,，不管初衷有多好,。 　　此外，國家衛(wèi)計委藥政司基本藥物目錄處副處長劉戰(zhàn)強也介紹了今年2月《關于公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》(7號文)出臺的詳細過程,，“文件修改版本不能說上百,，但也有幾十版,，非常不容易�,！� 　　劉戰(zhàn)強說,，7號文有一個很大的特色，就是針對藥品類別采用不同的采購方式,，這有利于破除以藥補醫(yī)機制,，有利于降低藥品虛高價格,，有利于預防和破除行業(yè)不良行為,，有利于推動藥品生產流通企業(yè)公平競爭。 　　四個突破口 　　醫(yī)藥產業(yè)轉型升級有四個突破口 　　首先是要走國際化道路,。 　　“醫(yī)藥企業(yè)的制造能力過剩在50%以上,，必須用全球市場資源消化過剩的醫(yī)藥產業(yè)�,！眮喎抢袌鰶]有問題，現(xiàn)在要關注的是歐美市場,。目前大概有50多家醫(yī)藥企業(yè)的80多個產品通過了FDA審查,。“在先進國家能暢行無阻的企業(yè)數(shù)量還很少,，這50多家企業(yè)的未來不可限量,。” 　　其次是生物技術,。生物技術將改變現(xiàn)有產業(yè)總體結構,�,！艾F(xiàn)有結構由中成藥、化學藥品,、制劑原料和其他四類構成,。將來很可能不是，很多重大醫(yī)療技術的突破都需要新的生物藥品配合,，希望更多企業(yè)關注生物醫(yī)藥的投資,。” 　　第三是大健康產業(yè),。老百姓從生到死,，生命健康所需要的所有產品和服務都是大健康產業(yè)，而且現(xiàn)在服務發(fā)展速度比藥品還快,。過去把醫(yī)藥產業(yè)定位窄了,，實際上可做的事情很寬。 　　第四是“互聯(lián)網(wǎng)+”,。如果互聯(lián)網(wǎng)的處方藥銷售能放開,，那么很可能給流通環(huán)節(jié)帶來顛覆性的變化，很可能在降費增效上耳目一新,，很多中小規(guī)模的批發(fā)企業(yè)需要認真思考“互聯(lián)網(wǎng)+”,。 搜索 復制
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十二種方法教你在資本市場拿到錢
海石頭 2015-12-24 09:38
十二種方法教你在資本市場拿到錢
資本市場如同如今極端的天氣，從盛夏到寒冬,，沒有一個秋,。盛夏階段，動輒千萬,、上億美金的融資,，一家公司一年融完5輪這種新聞都不算罕見。當大家終于意識到「錢不好拿了」,，寒冬已經悄然而至。潮水褪去,，原本體量龐大的企業(yè)擱淺死亡,，還在泡沫中冒頭的初創(chuàng)公司如何生存? 寒冬期間，創(chuàng)業(yè)公司需要的不是通過拔苗助長來吸引VC,，而是積攢肥料,。下文整理了《白皮書》的「寒冬融資指南」部分，肥料很足,，請按需取用,。 對于大部分創(chuàng)業(yè)公司來說，融資都是個艱難的過程,，其中伴隨著焦慮,、孤獨,、挫折、不安,、自我否定,，甚至狂躁。在很多科技媒體的報道中,，我們看到的通常是企業(yè)拿到融資時候光鮮的一面,，然而，我們都很清楚,，融資對于創(chuàng)業(yè)公司來說,，不是一件容易的事。 無論身處于哪個行業(yè),，哪個階段,，融資成功的秘訣只有一個，就是你的公司非常優(yōu)秀,。投資人眼里的「優(yōu)秀」是什么意思?不僅僅擁有龐大的市場,，更是可以自身通過外部資本飛速發(fā)展壯大。 所謂的融資知識和經驗鋪天蓋地,，下文將講述通常情祝下的融資邏輯和做法,。首先，確定公司是否在這個時間點需要融資;如果答案是肯定的,，開始考慮需要融多少錢,，找什么樣的投資機構，以及融這筆錢來做什么;第三,，公司是否需要FA;第四,，如何準備BP。 確定公司是否在這個時間點需要融資 什么時候啟動融資流程,，時間點是很難把握的,。永遠沒有「萬事俱備，只欠東風」的時候：總有一些任務清單上的重要內容還沒有完成,，而這些做完可以大幅提升公司估值,。所以公司需要提前設定好一個融資啟動的時間點。 大體來說,，達到以下三條標準之后,，公司可以開啟融資流程: 公司產品的運營指標與公司對外報出的估值相匹配。 創(chuàng)始人充分準備好演示用的講稿,，并且事先進行多次排練,，同時也想好如何回答那些直接而刁鉆的問題。 至少持有能夠支撐整個融資周期的現(xiàn)金流,。這能夠保證公司在融資過程中,，手中存有一些籌碼,。少數(shù)公司可能幾天就可以搞定投資，大部分的公司可能要花上幾個月時間,。預留充足時間融資,，多次往復交流可能會浪費時間。準備好充足的現(xiàn)金流以免資金鏈斷裂,。 大部分的創(chuàng)業(yè)公司,，能夠給投資機構留下深刻印象的交流機會非常少。所以要盡最大的努力做好充分準備,，把握住每一次交流的機會,。而最能夠給投資人留下深刻印象，提高融資成功率的就是 數(shù)據(jù) ,。保持公司收入持續(xù)得增長,，以及超高的凈利潤。 另外,，整個形勢不好的時候,，需要一套Plan B 。比如,，貸款或者縮減公司開銷,。 確定公司需要什么階段的融資 當公司開始融資，最關鍵的一點是,，找到與你的融資階段匹配的投資人,。例如，正在融天使輪的創(chuàng)業(yè)公司,，就應該找投資天使輪的機構,。公司逐漸成熟之后引人一些更大的投資機構，但是反向操作往往是不行的,。 投資階段 首先,，從投資人的角度，看看在投資的產業(yè)鏈上分以下兒個階段: 孵化投資,、天使投資,、Pre-A、A輪,、B輪、C輪......Pre-IPO 投資機構 孵化器,、天使投資人,、VC、PE 初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展過程 團隊組建,、產品開發(fā),、產品上線,、天使用戶獲取、產品迭代,、商業(yè)模式(變現(xiàn)),、復制與擴張 融這筆錢要做哪些事 把創(chuàng)業(yè)過程和投資階段匹配起來，就能回答上面的問題: 如果找的是小額的孵化投資,，回答是:團隊組建,，產品開發(fā)。 如果找的是天使投資或Pre-A,回答是:產品迭代,、天使用戶獲取,、團隊擴充。 如果找的是VC,，回答一般是:商業(yè)模式探索,。 如果找的是PE,回答一般是;產品希望進行復制與擴張。 再把投資機構加進來,，整個間題的答案就很清楚了,。 為了提高融資的成功率，首先是確認自己的項日是在整個過程中的哪個階段(發(fā)展過程),，然后計算出與這個階段匹配的投資額度(投資階段),，最后找到靠譜的投資這個階段的機構(投資機構)。 需要融多少錢? 創(chuàng)始人必須清楚公司需要多少融資,，大致的金額,，應該至少可以讓公司支撐到下一輪的融資時間點，或者達到下一個目標的時間,，比如15-18個月的預算,。 需要避免一種尷尬局面，就是給出的估值過高,，投資機構不認可而導致融資失敗,。面對這種情況，有兩種處理方式:1.降低你對估值的預期,，2,、努力提高公司的運營 數(shù)據(jù) 以達到或接近估值。 是否要引入戰(zhàn)略投資機構? 戰(zhàn)略投資機構,，就是大型公司內部的戰(zhàn)略投資部,。有些公司有獨立的戰(zhàn)略投資部，并且有充足的資金和資源對早期創(chuàng)業(yè)團隊進行投資,。也有公司投資的金額非常少,，并且主要是從上市公司平衡財務的角度考慮的。 戰(zhàn)略投資也可能成為非常有價值的合伙人，可能帶來技術支持以及渠道資源,、品牌知名度,。另一方面，可能一些渠道(競爭對手)就會對你關上大門,。所有創(chuàng)業(yè)公司在選擇戰(zhàn)略投資之前,，需要進行一次「反向盡職調查」，搞清楚這些大型公司到底為什么要投資你的項目,。 是否需要FA 大部分創(chuàng)業(yè)公司在對外融資的過程中,，或多或少會聽到過FA這個詞，可能也使用過這類服務,。下文將分別講解什么是FA , FA能為創(chuàng)業(yè)團隊提供什么服務,，以及創(chuàng)業(yè)公司在什么情況下會需要FA的服務。 什么是FA? FA,，即財務顧問,。我們一般把FA分為：銷售型FA、服務型FA,。 市場上部分FA所從事的工作，偏向于解決創(chuàng)業(yè)項目和投資機構之間信息不對稱的問題,。但是實際上,，創(chuàng)業(yè)項日需要找到懂它，并且愿意投資的VC,。投資機構需要找到優(yōu)質的,，它感興趣領域的創(chuàng)業(yè)項目。這些遠超過了信息對稱,。 銷售型的FA,，在收到創(chuàng)業(yè)項目的融資申請之后，會群發(fā)郵件給到VC,，等待投資機構的反饋,。一旦機構有了反饋，會帶著項日一家家約見這些VC,。 服務型FA,，與銷售型FA明顯不同，在具體約見投資機構之前,，服務型FA會有1-2人,，花幾周的時間深入到創(chuàng)業(yè)團隊內，幫助梳理內部的業(yè)務邏輯,、一商業(yè)模式,、團隊結構、財務情況等。然后整理出清晰的下一步計劃和融資需求,。把內部情況和需求都搞清楚之后，做一個項目整體的包裝,。然后,，才開始安排約見投資機構。 所以簡單來說,，銷售型FA解決的,，的確是信息不對稱的問題。而服務型FA則更像一個咨詢顧問的角色,，幫助團隊梳理清楚內部的邏輯,，然后再外部整體包裝。 沒有絕對的好與壞,，但是更好的項目,，我們還是建議盡碳選擇服務型的FA。 FA能為創(chuàng)業(yè)團隊提供什么服務? FA解決的兩個核心問題是：1.縮短融資時間;2.提高成功概率,。 縮短融資時間,，F(xiàn)A能幫助你梳理整個融資過程中需要準備的各種內容，即你可以把自己做材料準備和項日包裝的時問節(jié)省出來,，交給專業(yè)的FA去做,。另外FA能夠幫到的是，在短時間內,，一次性集中的安排VC會面與其不定期被打斷,，準備資料去和VC溝通，不如一鼓作氣,，集中一次性的全部見完,。這樣創(chuàng)始人還能有更多時間，可以專注于產品上,。 提高成功率,，見到投資機構里大人物的機會往往只有一次，這一次如果表現(xiàn)不夠好,，再想要有一次機會挽回就比較困難了,。好的FA能夠幫助你，對接到一些V C機構的高層,，這點也是提高成功率和節(jié)省時間的關鍵,。 創(chuàng)業(yè)公司在什么情況下會需要FA的服務? 從創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展階段上看，不是每次融資過程都需要FA,，要按具體情況區(qū)分,，下表是個理論上的參考。 　 最后提一句，選擇好的FA很重要,。但更重要的是,，提高自己團隊和產品的質量。 商業(yè)計劃書(BP)的革命一次倒序的嘗試 仔細想來,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)變革天天發(fā)生,，為啥BP沒有革新,，為啥創(chuàng)業(yè)者總覺得投資人可能不感興趣,，或者問不出有質暈的問題,，而投資人也往往覺得介紹太冗長，在PPT展示過程中失去耐心,。 因為BP常見的PPT順序,，永遠是 1.市場2.模式3.產品4.數(shù)據(jù)5.頂測6.團隊7.融資8.謝謝 其實，之所以是上面這個順序,，其實可能是基于以下這些「古老的假設」: 第一,，投資人對市場很陌生。 第二,，投資人沒有預先看過BP,。 第三。市場/模式/產品比數(shù)據(jù)l預測/團隊更有亮點,。 第四,，BP頁數(shù)很多，需要故事性敘述才邏輯通順,。 第五,，大家很有時間閑聊。 然而,，時代已經不足如此,，更符合現(xiàn)實的假設是這些新的情況： 第一，大部分頂目的同類市場和模式已經被充分報道了 第二,，優(yōu)秀的投資人,，一定會先看一遍BP 第二，團隊和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣的點,。 第四,，BP頁數(shù)精簡，前后翻頁很方便,。 第五,，創(chuàng)業(yè)項目數(shù)量近年來猛增，投資人分攤時問其實變少了,。 因此,，最有效的順序,，在這個時代，其實是倒敘: 8-1.謝謝：首先投資人感謝創(chuàng)業(yè)者見面的時間,，創(chuàng)業(yè)者感謝投資人預先看BP了解的時間,。投資人適當對基金做介紹。 7-2.融資：說明需融多少錢,，創(chuàng)始人自已心里很有底氣的說出來,，投資人也明確這個額度和階段到底是不是合適，投不投得了,。前幾輪融資是誰投的，當時怎么遇到或者決定的,。因為這個話題其實離投資人平時話題最近,，比較容易帶入場景。 6-3.團隊：創(chuàng)始人介紹自己背景,，因而為后面創(chuàng)業(yè)項目的方向做好鋪墊,。我相信最好的項目，創(chuàng)始人的背景一定是有高度相關性的,，或者至少也能體現(xiàn)出創(chuàng)始人的高起點或者聚集人才的能力,，肯定加分。介紹團隊本身也是拉近雙方淡話深度的方式,，肯定比講冷冰冰的市場更加能夠拉近談話雙方的距離,。 5-4.預測：哇塞，請直接展現(xiàn)遠人的途徑吧,，沒有什么比把預測直接展現(xiàn)更好的故事了,。只要橫縱坐標寫明確，投資人一定看得懂你在講什么,，未來是個什么potential ,。 4-5.數(shù)據(jù)：如果有飛漲的數(shù)據(jù)，那就請直接拉出來秀一秀吧,，而且也能夠側面印證上面所做的預測,。還是一樣，只要縱橫坐標表達情楚,，投資人肯定能看懂的,，而目，之前假設是投資人預先看過了BP,，所以先亮出數(shù)據(jù),，有利于增加底氣，提高雙方興奮度,，并且可以講談話角度引入「為什么數(shù)據(jù)漲這么好?」的趨勢,，進一步提高談話氣氛,。 3-6.產品：這時候，我相信,，投資人一定內心中已經充滿了好奇和疑問,，究竟是什么樣的產品，能夠做到如此大的potential,，這樣強的團隊,，能夠做出什么樣的產品，這個數(shù)據(jù)到底是怎么被產品本身所推動的?差異化在哪里?這就對了!是時候細講產品了,。 2-7.模式：好吧,，最后，讓我們一起來總結一下這是個什么模式,，提煉一下精華,，梳理一下邏輯�,？纯茨睦锟梢栽偕A一下.哪里可以再衍生一下,。 1-8.市場：OK，這時候,，把市場(1)bottom up根據(jù)上文的產品和定價來估算的真實有效收人市場,，而不是瞎扯的萬億市場。(2)上下游,，涉及到的合作方或者需要bargain的資源方(3)競爭對手:競爭策略如何,，尤其是怎么花錢更有效以及發(fā)展速度更快。 最后,，當PPT從幻燈展示結束的那一刻,，正好跳回到一開始的謝謝那一頁，再次感謝雙方,，圓滿結束,。 回過來總結，為什么要這么倒敘: 1.節(jié)約時間,，促使投資人先看BP,，直接篩選掉不禮貌的。 2.關注團隊本身,，人為本,，才是做事的核心。 3.夯實預測的可操作性,，既然提前來講,，必然心中有竹。 4.提高談話質量,，不要因為原先冗長的事實性介紹而讓人昏昏欲睡,。 5.咨詢界常用的answer first模式,，開宗明義，啟發(fā)式思維,。 大家試一試吧,，有奇效，誰用誰知道,。
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中國白酒面對新生代市場怎么做,？
商道伐謀 2015-11-23 10:12
中國白酒面對新生代市場怎么做？
營銷策劃專家：中國白酒面對新生代市場怎么做,？ 有人說限制“三公消費”是中國白酒的一場生死劫,，筆者認為其僅是一根導火索，只是如果不是新一代中央領導集體的大刀闊斧,，這根導火索燒得不會這么快而已,。歸根結底，白酒的問題還是市場的問題,，過去二十年，中國白酒企業(yè)紛紛盲目擴張,，完全不顧市場的感受,，粗放式的市場運營 使得白酒泡沫越吹越大，最后終于在斬斷“三公消費”這一救命稻草之時,，白酒行業(yè)徹底走入低迷,。沒有市場，中國白酒怎么向前走,？沒有抓住新生代消費群市場,，中國白酒的千年文化怎么延續(xù)？ 不做市場的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹 白酒上市公司 2013 年的業(yè)績表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比,，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面,。同樣，在資本市場上,，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機構投資者開始對白酒板塊的“敬而遠之”,。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實現(xiàn)營業(yè)總收入 767.9 億元,，平均增幅為 42.84%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤合計為 247.83 億元,，平均增長率為 82.57%;2012 年， 14 家白酒企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)總收入 1054.6 億元,，平均增長率為 37.04%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤合計 382.65 億元,，平均增長率為 57.83%;2013 年三季度，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化,，僅有貴州茅臺,、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤同比增長,，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤出現(xiàn)下滑。統(tǒng)計顯示,， 14 家酒企 2013 年三季度實現(xiàn)營業(yè)總收入 784.3 億元,，同比下降 10.61%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為 279.58 億元，同比下降 48.92%; 其中,，酒鬼酒,、沱牌舍得和水井坊的降幅最大，凈利潤同比下降 95.56% ,、 97.06% 和 89.10% ,。 統(tǒng)計顯示， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元,，一路狂瀉,。截至 12 月 17 日， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元,。也就是說,，近一年時間內， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元,，亦即蒸發(fā)逾四成,。 這就是 2013 年中國白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù)，非常令人震驚,。 顯然,，中國白酒行業(yè)的整體低迷并非一個“三公消費”能夠解釋得了的。筆者長期追蹤中國白酒行業(yè)發(fā)展,，把中國白酒的現(xiàn)狀歸結為“只做銷售,，不做市場”。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅強穩(wěn)定的消費群體,，沒有消費群也就意味著沒有市場,。可能很多人會質疑筆者的觀點,，沒有市場,，這些年中國白酒企業(yè)怎么成長起來的呢？靠銷售是中國白酒成長的基礎,，也就是筆者在多個場合提出的“大銷售,，小市場”的白酒市場營銷格局，以至于,，中國白酒出現(xiàn)了新生代消費群斷檔的現(xiàn)象,，長此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費群會不會再喝白酒，中國白酒真的要進入“國粹”博物館嗎,？ 在某白酒營銷論壇上,，筆者用三個營銷標準來衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場,、做精細化的銷售、做個性化的執(zhí)行,，感慨中國白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項事情,，沒市場，沒精細運營,，只做了針對政商軍的個性化團購,，結果就是白酒市場面臨的如此“悲催”的局面。 白酒粗放式經營的慣性需要停下來 與其他行業(yè)的情況正好相反,，中國白酒所處于的經濟區(qū)域并非中國經濟發(fā)展的核心區(qū),，雖然成都已經被劃為新一線城市之首，那也是 2013 年的事兒,。四川,、貴州、山東,、安徽,、江蘇、山西,、陜西,、河南等是中國白酒的核心省份，其中兩大省四川和貴州都不是中國的經濟高地,，無論在技術、運營,、人才等方面還是在理念,、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài)，其實,，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏,，不得不采取粗放式經營的重要原因。就是山東,、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對落后的區(qū)域,。筆者做了大量的調研發(fā)現(xiàn)，中國白酒在歷史上都系出名門,，然而,，中國白酒在當下的中國卻都長于經濟洼地，以至于中國白酒企業(yè)的成長生態(tài)圈極為貧瘠,，觀念落后,、思想保守、操作手法簡單等是白酒企業(yè)的典型描述,。 恰好,，在這個時期,，整個中國大環(huán)境仍然處于相對落后的狀態(tài)下，尤其是思想理念上的落后,，給了白酒足夠的市場空間,，包括中國傳統(tǒng)的宴請、禮尚往來,、會議,、商務、政務,、軍務等的消費被空前調動起來,，甚至形成了一股完全不顧消費價值的超前消費風氣，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來的快速成長的契機,，同時也為個別高端白酒品牌帶來了“尊嚴”,，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場局面形成。這時,，就連一個小經銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個五糧液品牌的白酒獨家運營權,，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價格。 如今,，白酒企業(yè)抬頭一看,，“大官人”們白酒不喝了，人家當官也不容易,，喝壞了胃也不是什么好事,；新生代消費群？他們在拼白酒企業(yè)根本不懂的事情,，他們講究情調,，他們講究營養(yǎng)健康，他們講究粉絲,，他們離不開互聯(lián)網(wǎng),，他們崇尚屌絲文化，等等,，所有這些,，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入。 看看 2013 年的白酒企業(yè)的動作,，我們就知道,，他們還不想拋棄他們的舊衣缽，更沒有大的舉動來做市場,，來做新生代消費群的市場,，反而一個個都看著股市上的數(shù)字縮小了市場投入。讓我想起了袁岳的話，上市有什么好,？看看那些上市公司的老板,，每天像個孫子似的盯著股票大盤，任何風吹草動,，都會令他們心跳加速,。 況且，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里,，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑,，這些酒企仍然無心真誠面對消費者做市場。娃哈哈的宗老板,、聯(lián)想控股的枊傳志,、平安保險等都不同程度涉足白酒行業(yè)，或許他們會將先進的市場運營理念帶進白酒行業(yè)里來,，那也算白酒行業(yè)的幸事,。 白酒企業(yè)如何做新生代消費群市場？ 針對白酒新生代消費群的產品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費群的消費行為,、消費習慣和消費心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性。 1 ,、以消費模式改變?yōu)榛A的白酒創(chuàng)新 很明顯,，中國白酒的消費特征正在發(fā)生改變，尤其是 70 ,、 80 ,、 90 后新生代消費群，他們對于時尚消費,、健康飲酒等追求越來越明顯,，白酒的傳統(tǒng)消費模式，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費模式逐漸淡化,，白酒更加充當一種休閑娛樂的輔助飲品，發(fā)揮著聚會聚餐的調節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產品創(chuàng)新上,，把以消費模式創(chuàng)新做為主攻方向，以滿足新生代消費群白酒消費模式的改變,。 近期,，在茅臺、五糧液等為代表的醬香型,、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉型之作后,，清香型白酒代表山西汾酒也高調宣布推出新品杏花村 3 號。汾酒集團董事長李秋喜表示，這標志著杏花村品牌啟動獨立運作,。汾酒此次推出的杏花村 3 號價格將定位于中低端,，轉向時尚年輕化，從多方面迎合當下年輕人的飲酒特點及習慣,。杏花村 3 號可以作為配制酒的基酒,，可加冰加水，與可樂,、雪碧,、綠茶等飲料勾調，口味更豐富,。目前先期推出兩個系列產品,，價格區(qū)間從 100 元到 300 元。 顯然,，過去在白酒中添加冰水,、飲料等的行為是會受到酒友的懲罰的，如今,，卻極有可能把原來白酒消費極為不齒的行為演變成主流白酒消費模式,。 2 、以消費體驗為基礎的白酒創(chuàng)新 白酒的消費體驗對于不同的消費群體有著不同的結果,，如今,，對于新生代消費群來說，他們對于白酒飲用的消費體驗需求完全不同于父輩們,。那種對于白酒消費的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒、舒適感受,�,；旧峡梢哉J為，白酒消費體驗正在針對新生代消費群做出本質的改變,。 從中國白酒發(fā)展的歷史來看,，白酒并未建立起強勢的營養(yǎng)文化概念，白酒似乎除了“買醉”之外,，再并無統(tǒng)一概念傳遞給人們,。 我們一說到威士忌，大家都知道是“生命之水”,；一說到白蘭地,，就知道它是“葡萄酒的靈魂”；古俄羅斯文獻中的“伏特加”意為“藥”,；啤酒被譽為“液體面包”,，黃酒譽稱為“液體蛋糕”。那么白酒呢？建立有關白酒的營養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步,，如今,，新生代消費人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定，當然,，也會面臨著有關白酒品質的變革,，白酒產品創(chuàng)新乃大勢所趨。 白酒的發(fā)展經歷了傳統(tǒng)白酒,、低度白酒,、純凈酒、保健酒的演變過程,。新世紀,， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長率超過了白酒的市場增長率。勁酒的成功足以說明這種創(chuàng)新所帶來的市場接受度,，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時候，勁酒卻叫人們“不要貪杯”,，很明確地提出了新消費體驗,。 3 、以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新 一提到社會文化,，就會有人想到中國白酒消費者的酒文化,，多數(shù)人認為是不健康不科學的白酒文化。那么,，如今,，針對新生代消費群，白酒企業(yè)如何做到以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新呢,？ 這里面需要有一個共識,，就是白酒文化并不是脫離白酒產品品質的，任何脫離白酒品質本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的,，基本無法切實落地,，在白酒轉型發(fā)展過程中，也將逐漸被淘汰出局,。這里面,，筆者可以舉幾個例子，如喜文化,、迎賓文化等,，雖然都因為曾經有企業(yè)在這個文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基,，白酒文化的長久根基必須建立在白酒品質與文化創(chuàng)新的融合上，孤立的白酒文化的存在是虛無的，長期來看是不可接受的,。 基于社會文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質的創(chuàng)新,，白酒品質創(chuàng)新一定要基于科學技術進步，生物技術,、分析技術的突破,，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件。 軍事醫(yī)學科學院毒物藥物研究所,、三峽大學與稻花香集團傾力合作,，進行了一系列白酒創(chuàng)新，在白酒產品研制中,，對人體有副作用的微量成分做“減法”,，對有益于人體健康的成分做“加法”，歷時 6 年成功研制出稻花香活力型酒,。白酒專家一致認為,，“稻花香活力型”白酒對構建“綠色酒,、營養(yǎng)酒,、文明飲酒、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義,。從稻花香的案例可以看出,，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求，卻不對白酒品質做出實質性的改變,，那這種文化的表述只能是一句空話套話,，失去了文化生存了根基和土壤。 4 ,、重要的是把白酒針對新生代消費市場的創(chuàng)新做進消費者心里 針對新生代消費群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”,，而是有很多方法，恐怕筆者提出的三點意見只是九牛一毛,。這其中關鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念,，從思想和思維模式上做一個徹底的“轉型升級”，這是中國白酒重生的開始,。我們相信,，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功，或許是茅臺,，或許是五糧液,，或許是勁酒，或許是宗慶后,，或許是枊傳志,，哪一個品牌把針對新生代消費群的市場做好,、做透、做大,，哪一個品牌就會成為中國白酒未來的翹楚,。營銷策劃專家任立軍對中國白酒仍然信心滿懷，相信中國白酒的從業(yè)者會從市場中汲取經驗,，讓中國白酒世代流芳,。http://www.salemt.com//www.eshennong.com
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咨詢營銷策劃專家黃誠談DOY(例)擔保運營
黃誠 2015-10-29 10:15
咨詢營銷策劃專家黃誠談DOY(例)擔保運營 一、市場背景： 1 ,、中小企業(yè)在國民經濟中的地位和作用 從 80 年代中期開始進行的經濟體制改革和金融體制改革使中小企業(yè)有蓬勃發(fā)展的機遇和空間,。經過近 20 年的洗禮，中小企業(yè)已經成為中國經濟的重要組成部分,。不論在發(fā)達國家還是發(fā)展中國家,，中小企業(yè)都是國民經濟的重要經濟支柱；在促進科技進步,、增加就業(yè),、擴大出口等方面,，發(fā)揮著不可忽視而且不可替代的作用,。中小企業(yè)不僅為人們提供了廣闊的就業(yè)機會，而且也為人們發(fā)揮創(chuàng)業(yè)精神,、實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想提供了具有無限想象力的舞臺,。 2 、融資難是中小企業(yè)面臨的主要問題 與此同時,，中小企業(yè)又是社會各種經濟組織中的弱者,，其生存和發(fā)展面臨著一系列的難題。根據(jù)亞太經濟合作組織（ APEC ）的歸納,，中小企業(yè)一般存在著五大難題：市場準入,，資金融通，人才引進,，信息共享以及科技應用,。就中國的情況看，中小企業(yè)融資難的問題尤其突出,。同樣是融資難,，但中國的情況又與世界發(fā)達國家不同，有其特殊性,，比如：社會信用體系尚未建立,，市場信用缺乏，法律制度不健全,，資本市場和金融體系不發(fā)達等等,。因而,，中國的中小企業(yè)融資顯得尤為困難。 3 ,、中小企業(yè)融資難的原因 {cke_protected_1} （一） 外部原因 由于我國金融體系中資本市場相對于資金市場發(fā)育很不完全，缺少一個多層次的,、能夠為廣大中小企業(yè)融資服務的資本市場 ( 證券市場上的直接融資主要是為國有大中企業(yè)服務的 ) ,。中小企業(yè)還只能向國有金融機構主要是銀行尋求幫助，而目前的狀況是在全部銀行信貸資產中,，非國有經濟使用的比率不到 30% ,， 70% 以上的銀行信貸仍然由國有部門使用。 （二）內部原因 　　第一,，中小企業(yè)內部管理制度不健全,，管理不規(guī)范，水平低,。反映為財務報表真實性低,，隨意性大，資產難以全面核實清楚,。 　　第二,，一些中小企業(yè)，特別是國有中小企業(yè),，在項目投資上缺乏可行性研究,，項目的后續(xù)資金無著落，項目投資估算脫離實際,。 　　第三,，中小企業(yè)產品質量較差，產品老化和檔次較低等問題十分嚴重,。據(jù)中小企業(yè)發(fā)達的浙江省有關調查顯示,， 76 ％的企業(yè)主要產品為技術含量較低的中低檔產品。 　　第四,，資產負債率高,，企業(yè)抵抗風險能力低，脆弱性加大,。 　　第五,，信用等級低。據(jù)中小企業(yè)集中的浙江,、江蘇兩省的有關調查,，中小企業(yè)信用等級 60 ％以上都是 3B 或 3B 以下。 　　第六,，部分中小企業(yè)運作不規(guī)范,。如借改組轉制之機逃債,、廢債現(xiàn)象嚴重；部分企業(yè)多頭開戶,，多頭貸款,，以套取銀行信貸資金，逃避銀行的監(jiān)督檢查,；相當一部分企業(yè)間的交易經常采用現(xiàn)金形式,，多數(shù)沒有交易合同，造成銀行審查資金用途和回籠資金困難,。 　　第七,，粗放式經營是資金緊張的重要原因。企業(yè)重投入,、輕產出,，重發(fā)展、輕管理,，重速度,、輕效益。固定資產投資過大,，缺乏相應的流動資金與之配套,，許多項目在缺乏充分可行性研究的情況下倉促上馬，但由于產品不符合市場需求以及沒有配套流動資金,，使這部分投入無效益,，造成大量資金沉淀，資源得不到合理的利用,。 　　第八,，產權模糊。這里主要指的是部分國有中小企業(yè),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)產權模糊,，不是真正意義上的市場主體，因而在生產經營,、投融資決策上顯現(xiàn)出“非理性”,。 　　第九，缺乏抵押品和擔保,。中小企業(yè),，特別是私營企業(yè)在經營發(fā)展過程中大量采取掛靠集體、合資合作經營等方式,，在機器設備等固定資產所有權,、房屋等不動產權所有權和土地使用權的合法取得上仍然存在一些法律障礙，使得對中小企業(yè)的貸款實行抵押難以進行,。企業(yè)商業(yè)信用關系的破裂也使應收賬款和存貨根本起不到抵押作用,。 第十,，中小企業(yè)貸款案件難以判定和執(zhí)行。產權關系的不確定使中小企業(yè)貸款案件難以判定,，再加上對中小企業(yè)管理不規(guī)范,，缺乏必要的監(jiān)督，一旦貸款糾紛訴諸法庭,，企業(yè)便通過各種手段“散盡千金”,，使案件即使判決了也難以執(zhí)行，銀行缺乏處置不良貸款的手段,。 四、銀行是目前中小企業(yè)融資主要渠道 中小企業(yè)融資的渠道可以分為兩類：債務性融資和權益性融資,。前者包括銀行貸款,、發(fā)行債券和應付票據(jù)、應付賬款等,，后者主要指股票融資,。 由于我國目前資本市場尚不發(fā)達，加之上市的成本對于中小企業(yè)來說太高,，創(chuàng)業(yè)板又無限期推遲,，風險投資更是千里挑一，因此,，權益性融資注定不能成為中小企業(yè)融資的主要渠道,。 　　債務性融資目前主要指銀行貸款，企業(yè)要按期償還約定的本息,；債權人一般不參與中小企業(yè)的經營決策,，對資金的運用也沒有決策權，不能分享企業(yè)的紅利與股息,。債權人與中小企業(yè)之間是一種借貸關系,，中小企業(yè)經營者擁有完全的自主經營權。債務性融資方式雖然有固定的成本,，但企業(yè)擁有獨立完整的經營決策權,，企業(yè)所有者可以獨占經營利潤或經營剩余。這對處于成長期的中小企業(yè)來說,，是最適合的融資方式,，不過，這種融資方式要求企業(yè)有良好的信用記錄和經營業(yè)績,，有一套嚴格的報批審核程序,，最關鍵的是要有嚴格的擔保手續(xù)。 但中小企業(yè)恰恰又有擔保資源缺乏,、信用不足的特點,，需要第三方的信用來彌補這種不足,，于是，擔保公司的出現(xiàn)就是順理成章的事了,�,！� 商業(yè)擔保是指具有雄厚資本金、專業(yè)化管理隊伍和水平的商業(yè)擔保公司,，為申請貸款的企業(yè)向銀行提供還款保證,，使沒有保證能力或保證不足的中小企業(yè) ( 主要是民營企業(yè) ) 獲得信貸支持。商業(yè)擔保公司向被擔保企業(yè)收取一定的擔保費,，以大規(guī)模的資本為保證的后盾,，通過科學嚴謹?shù)木恪I(yè)化的管理來降低擔保的風險,。商業(yè)擔保存在的理論依據(jù)在于打破了 01 模型,，采用了大數(shù)定理，即通過大面積的適當比率的擔保費收入來彌補小概率的代償付出,。 商業(yè)擔保的特征是操作較復雜,，對擔保公司業(yè)務與管理水平的要求較高；如果建立一套有效的控制體系,，可以將風險控制到較低水平,；公信力較強，銀行比較信任,；有自負盈虧和自身積累發(fā)展壯大的要求,，操作的擔保公司必須要有盈利，這樣才有可持續(xù)發(fā)展 , 才能不斷提供擔保服務,。 在市場經濟的環(huán)境下,，商業(yè)擔保可以滿足不同層面不同需求企業(yè)的要求 , 具有極大的生命力,。商業(yè)擔保以盈利生存為首要目標,，對中小企業(yè)沒有思想觀念上的障礙 , 而且相對于資產規(guī)模，擔保公司更看重的是申請擔保企業(yè)的盈利能力,、創(chuàng)造力,、活力。毫無疑問,，商業(yè)擔保今后將在解決中小企業(yè)融資難問題上發(fā)揮越來越大的作用,。 二、 SWOT 分析： 優(yōu)勢： XXX 市市場龐大的中小企業(yè)群,，密集度在全國范圍內首屈一指,；銀行放貸政策緊縮等。 劣勢：市場較為空白，占用資金大 機會：市場與利潤空間大,；需求企業(yè)多,，市場較為空白，競爭小,。 威脅：存在企業(yè)信用風險 面對龐大中小企業(yè)群體融資困難的現(xiàn)狀,， 在 XXX 市區(qū)域內建立穩(wěn)定的、良性運作的 建立中小企業(yè)信用擔保體系 ,， 成 XXX 市 DOY( 例 ) 擔保公司 ,， 推廣“ DOY( 例 ) 擔保”品牌文化,，提高市場影響力,。 經營運行方案如下： 三、公司名稱和住所 1. 公司名稱： XXX 市 DOY( 例 ) 擔保公司 2. 公司住所： XXX 市 四,、公司性質和模式 1. 公司性質：有限公司 2. 經營模式：直接銷售與服務終端為主,，城市分銷及聯(lián)營為輔 五、公司組織架構 1. 公司組織架構：公司設股東會,、董事會,，股東會是最高權力機構,，董事會設董事 1 名,，執(zhí)行董事 1 名；公司設經理層,，是執(zhí)行機構,，設總經理 1 名、營銷總監(jiān) 1 名,，設風險控管部,、直營店、行政管理部…… 具體結構圖如下： {cke_protected_2} {cke_protected_3}{cke_protected_4} {cke_protected_5} {cke_protected_6} 2. 經營組織架構與崗位說明： 總經理： 1 名,， 制定和實施公司總體戰(zhàn)略與年度經營計劃,；建立和健全公司的管理體系與組織結構；主持公司的日常經營管理工作,，實現(xiàn)公司經營管理目標和發(fā)展目標,。 工作內容 : 根據(jù)董事會或集團公司提出的戰(zhàn)略目標，制定公司戰(zhàn)略,，提出公司的業(yè)務規(guī)劃,、經營方 針和經營形式，經集團公司或董事會確定后組織實施,�,！� 主持公司的基本團隊建設、規(guī)范內部管理；　 擬訂公司內部管理機構設置方案和基本管理制度,；　 審定公司具體規(guī)章,、獎罰條例，審定公司工資獎金分配方案,，審定經濟責任掛鉤辦法并 組織實施,； 審核簽發(fā)以公司名義發(fā)出的文件；　 召集,、主持總經理辦公會議,，檢查、督促和協(xié)調各部門的工作進展,，主持召開行政例會,、 專題會等會議，總結工作,、聽取匯報,；　 主持公司的全面經營管理工作，組織實施董事會決議,；　 向董事會或集團公司提出企業(yè)的更新改造發(fā)展規(guī)劃方案,、預算外開支計劃；　 處理公司重大突發(fā)事件,；　 推進公司企業(yè)文化的建設工作,。 營銷總監(jiān)： 1 名， 規(guī)劃并推進市場營銷戰(zhàn)略與策略,，實現(xiàn)公司各項年度經營指標,。 工作內容 : 依據(jù)公司整體戰(zhàn)略，組織制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,，組織全國市場銷售推廣工作,； 規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運營、業(yè)務方向,，領導團隊建設,； 建立、健全各項規(guī)章制度,，推動公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化,、科學化和不斷進步； 依據(jù)公司整體銷售目標,，提交銷售計劃方案,，監(jiān)督實施銷售全過程，完成銷售任務,； 制定市場的經營前景規(guī)劃和市場設計工作,； 塑造企業(yè)形象,； 制定和貫徹企業(yè)的產品策略及政策； 培訓市場營銷人員,，建設和管理高素質的營銷團隊,，指導其完成公司計劃、市場營銷任務,。 業(yè)務經理： 1 名,，管理公司的銷售運作，帶領銷售隊伍完成公司的銷售計劃和銷售目標,。 工作內容 : 根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,，協(xié)助總監(jiān)制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計劃 及量化銷售目標,； 制定全年銷售費用預算,，完成公司下達的銷售任務； 制定銷售額,、客戶開發(fā)等各項評價指標,； 分解銷售任務指標，制定責任,、費用評價辦法,； 制定、調整銷售運營政策,； 組織,、領導銷售隊伍完成銷售目標，協(xié)調處理各類市場問題,； 協(xié)調銷售關系,； 調整銷售區(qū)域布局及業(yè)務評價,。 直營店長： 1 名,， 工作內容： 全面負責形象店管理及運作；制訂形象店銷售計劃,，并指導落實,；傳達并執(zhí)行公司年度銷售計劃；負責與其他業(yè)務部門的聯(lián)系溝通,；負責形象店人員的選撥和考評,；指導形象店的業(yè)務工作，努力提高銷售,、服務業(yè)績,；倡導并督促實行 “ 顧客第一、服務第一 ” 的經營觀念,，營造熱情,、禮貌、整潔、舒適的環(huán)境,；嚴格控制人事成本,、營運成本，樹立 “ 低成本 ” 的經營觀念,；統(tǒng)一形象控管做好 5S 管理,；督促并提高形象店執(zhí)行力；保障營運安全,，嚴格清潔,、防火、防盜的日常管理和設備的日常維修,、保養(yǎng),；負責全店人員的培訓；負責店內其他日常事務…… 客戶代表：多名,，開拓,、維持客戶網(wǎng)絡，完成簽單銷售計劃,。 工作內容 : 識別捕捉商業(yè)外機會 , 開拓新資源,、建立良好的客戶網(wǎng)絡,； 維持客戶工作流程的正常運行； 為客戶策劃宣傳和其他服務； 根據(jù)工作安排,，完成大客戶的調研開發(fā)； 簽單收款,； 進行客戶滿意度調查,。 形象店銷售代表：多名 工作內容： 認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身推銷業(yè)務水平,。積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標,，為客戶提供主動、熱情,、滿意,、周到的服務。負責與客戶簽訂銷售合同,，督促合同正常如期履行,，并催討所欠應收銷售款項。對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題,、須辦理的手續(xù),，幫助或聯(lián)系有關部門或單位妥善解決。收集一線營銷信息和用戶意見,，對公司營銷策略,、廣告,、售后服務、產品改進新產品開發(fā)等提出參考意見,。填寫有關銷售表格,，提交銷售分析和總結報告。做到以公司利益為重,，不索取回扣,，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律,，不構成經濟犯罪,。 完成店長及上級領導臨時交辦的其他任務。 風險控管專員： 1 名,，負責擔保公司業(yè)務的全面風險管理工作,，相關法律支持等。貫徹執(zhí)行公司整體風險控制政策與措施,、對公司各項業(yè)務進行風險評審和監(jiān)控,、風險評估、監(jiān)督指導業(yè)務部門的操作流程,，監(jiān)督其遵循風險控制程序,。 工作內容： 協(xié)助制定調整公司風險管理規(guī)章制度及流程；協(xié)助制定完善的風險管理辦法,； 風險管理工作的組織和安排,，及時跟進各項業(yè)務進程，監(jiān)督各崗位工作的落實情況,； 負責對貸款企業(yè)（個人）資產風險的評估工作,； 負責組織對已發(fā)放貸款擔保業(yè)務的定期檢查或專項檢查，并針對存在的問題提出處理意見,，提交評審會,； 完成領導交辦的其他事項。 會計： 1 名,，分析,、研究會計數(shù)據(jù),，準備財務報告,，向管理層提供財務信息。 工作內容 : 協(xié)助上級主管制定業(yè)務計劃,、財務預算,、監(jiān)督計劃； 核簽,、編制會計憑證,，整理保管財務會計檔案,； 登記保管各種明細賬、總分類賬,； 定期對賬,，如發(fā)現(xiàn)差異，查明差異原因,，處理結賬時有關的賬務的調整事宜,； 設計、修訂會計制度,、會計表單,，分析財務結構，編制會計報告,、報表,； 具體執(zhí)行資金預算及控制預算內的經費支出，管理往來賬,、應收,、應付款、固定資產,、 無形資產,，每月計提核算稅金、費用,、折舊等費用項目,； 完成上級主管交辦的其他工作。 出納： 1 名,，做好貨幣資金,、應收 / 應付票據(jù)、稅款的收付及記賬,、結賬工作,。 工作內容 : 負責現(xiàn)金支票的收入保管、簽發(fā)支付工作,； 嚴格按照公司的財務制度報銷結算公司各項費用并編制相關憑證,； 及時準確編制記賬憑證并逐筆登記總賬及明細賬，定期上繳各種完整的原始憑證,； 及時與銀行定期對賬,； 根據(jù)公司領導的需要，編制各種資金流動報表,； 配合會計人員做好每月的報稅和工資的發(fā)放工作,； 管理銀行賬戶、轉賬支票與發(fā)票,； 完成其他由上級主管指派及自行發(fā)展的工作,。 司機： 1 名,， 工作內容： 負責保管車輛和保養(yǎng)車輛，車輛不用時要入車庫,，無出車任務時,，要按實際情況做好維修保養(yǎng)工作，保持車況正常,，提高出車率和運輸效率,。負責保持車容清潔衛(wèi)生，經常沖洗車輛,，并注意車內衛(wèi)生,。保證領導用車的及時性、安全性,。嚴格遵守交通規(guī)則,，不違章開車、不超載,，防止發(fā)生交通安全事故,。厲行節(jié)約，加強車輛維修保養(yǎng),，杜絕車輛帶病運行,，降低油耗，減少修理費用,，隨時保證車輛的安全可靠,。 六、公司經營范圍,、戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷模式 1. 經營范圍： 主營：（ 1 ） 企業(yè)融資擔保 （ 2 ） 個人融資擔保 （ 3 ） 履約擔保融資配套服務 （ 4 ） 融資配套服務 兼營：借貸業(yè)務等 2. 戰(zhàn)略規(guī)劃： 公司將實施 “ 三步走 ” 戰(zhàn)略,。 第一步：基本建設階段 建立較完整的運作體系，建成完整的經營管理團隊,，完善基本運作模式,，開展貸款擔保、金融業(yè)務代辦等,，與若干家銀行建立戰(zhàn)略性合作框架,。采取會員制營銷，維系與 客戶 的長期交易關系,，發(fā)展關系營銷模式,，抓牢會員的心，提高會員忠誠度,。會員制的結果導向是通過會員服務提高顧客的忠誠度和滿意度,，從而提高消費量。 第二步：穩(wěn)健發(fā)展,，逐漸壯大,，創(chuàng)造社會影響力。 實現(xiàn)盈利,，積極實現(xiàn)業(yè)務模式創(chuàng)新,，開拓新的盈利模式，進一步增資擴股,，圍繞信用資本開拓業(yè)務品種,，設立分公司及辦事處，與更多的銀行和其他金融機構和國內外各類金融中介機構建立穩(wěn)定的合作關系,。 第三步：扎實發(fā)展,，積累資源，公司規(guī)模和業(yè)務運作實力長足的進步,。 借助上市機遇實現(xiàn)跳躍性發(fā)展,，在經營業(yè)績方面，獲得較高盈利,，在運作管理方面,，建立新的分支機構以專門從事成熟的新業(yè)務，實現(xiàn)公司發(fā)展的相關多元化,，并拓展國際信用資本業(yè)務,，在規(guī)模擴大方面，到資本市場（包括海外資本市場）上市,，迅速擴大公司規(guī)模實力,，建立信托、證券,、基金,、互助銀行等為主體的大型金融財團的初步框架，在業(yè)務擴展方面,，以信用資本經營為核心的綜合金融業(yè)務,，到發(fā)達城市經濟區(qū)開設分支機構，形成以 DOY( 例 ) 為成員的業(yè)務運作網(wǎng)絡系統(tǒng),。 遠景：建設成為以金融財團,、實業(yè)財團為背景的為社會提供較為全面金融服務的優(yōu)秀金融企業(yè)。 3. 營銷模式： 產品定位細致化,、價格策略完善,、團隊組建、渠道策略聯(lián)盟 ( 分銷,、直銷網(wǎng)絡建立 ) ,。逐步建立并完善：公共關系營銷團隊與渠道、直接終端銷售團隊與渠道,、網(wǎng)絡營銷,、電話營銷等新興渠道,；立足 XXX 市輻射全省至全國市場。 具體各個渠道銷售推廣方案分解,、人員績效及 KPI 考核方案,、年度目標計劃表、銷售與毛利跟蹤表,、費用跟蹤表,、人員每日行程表、周工作計劃表,、月工作計劃表等 后續(xù)補充 七,、公司財務及收益分配制度 （一）按 1000 萬的資金規(guī)模周轉 每人每個月創(chuàng)收 1000 萬元 *7 天 *4 次 =48 萬 每人每年創(chuàng)收 1000 萬元 *7 天 *4 次 *12 個月 =576 萬 （二）按 5000 萬的資金規(guī)模周轉 5 個業(yè)務員每年創(chuàng)收 1000 萬元 *7 天 *4*12 個月 =576 萬 576 萬 *5 人 =2880 萬 10 個業(yè)務員每年創(chuàng)收 1000 萬元 *7 天 *4*12 個月 =576 萬 576 萬 *10 人 =5760 萬 （三）成本預算； 388.4 萬 (1) 資金成本： 1000 萬 *2%*12 個月 =240 萬 5000 萬 *2%*12 個月 =1200 萬 (2) 管理成本 :148.4 萬 業(yè)務員工資成本： 10 人 *2500*12 個月 =30 萬 ( 基本工資 ) 績效工資成本 :10 人 *1440 萬 *0.1%=14.4 萬 其他人員工資成本 :80 萬 租金及水電和其他費用 :2 萬 *12 個月 =24 萬 （四） 凈利預算（ 按 5000 萬的資金規(guī)模周轉） 2880 萬 -388.4 萬 -960=1531.6 萬 八,、公司管理制度 1. 日常管理制度,，后續(xù)補足 2. 員工培訓制度，后續(xù)補足 （ 1 ）,、制訂半年培訓計劃,。根據(jù)員工招收情況和經營運作情況，建立日常培訓機制和緊急任務集訓機制,。 （ 2 ）,、建立培訓考勤登記制度。對參加培訓的員工進行考勤登記,，并記錄培訓情況,，便于及時調整培訓計劃。 3. 員工考核獎勵制度 , 后續(xù)補足 具體各個公司管理制度,、形象店運營管理制度,、財務管理制度、物流管理制度,、各個部門工作流程等 后續(xù)補充 九,、團隊及企業(yè)文化建設、核心價值觀 ⑴ 公司對外口號： 全方位金融業(yè)務代理 (2) 公司對內口號： 審慎經營 優(yōu)質服務 ⑶ 公司色調：白底 金黃色 ⑷ 公司宣傳基調：你負責簽名 其他的事情由我來辦 ⑸ 公司對外策略：寧缺毋濫 . 廣泛撒網(wǎng)重點捕魚 . 做好服務 ⑹ 公司對內策略：崗位分明 . 責任到人 . 務實 . 高效 . 創(chuàng)新 核心價值觀： 誠信立業(yè),、穩(wěn)健經營,、創(chuàng)造卓越、回報社會,。 十,、公司近幾年發(fā)展規(guī)劃 1 ．爭取到 201X 年中期，在 XXX 市市場的市場占有率達到并超過 10% ,， 2 ．力爭用 3-4 年時間,，在 XXX 市市場的市場 率達到并超過 30% ；使綜合經營指標勇奪 XXX 市市場龍虎榜,！ 合理的利用戴明循環(huán)的 P （計劃） D （執(zhí)行） C （檢查） A （反饋）于企業(yè)的運作,，確定好明確的戰(zhàn)略方向后我們需要高效的執(zhí)行力度，從中再去檢查補足而反省改善,。而且在人員方面就要從選人,、用人,、育人和留人四方面著手,、提高員工積極的主人翁心態(tài)將在后續(xù)企業(yè)運作事半功倍。 各部門具體細節(jié)需細致分解,。 　　 【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡,，黃誠老師整理。 　　 黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,；春季成都糖酒會,、秋季全國糖酒會、嬰童展,、進口食品展,、美博會等展會全案招商，3-6個月速成品牌和全國市場擴張,；商業(yè)及運營模式打造,、產品設計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、五行營銷等,。微信/手機/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。 　　 黃誠老師注解：彰顯企業(yè)實力，過硬產品品質,，玩差異,，樹一幟，互聯(lián)網(wǎng)調性切入， 誘人毛利空間,、市場政策及合理價格體系,， 完整的整套糖酒會會前準備、培訓,、現(xiàn)場管理及坐商談判,、報表化,、后期追款等系統(tǒng),，強勢團隊,，嚴謹且有條不紊,，何愁招商不成功？ 　　 糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機會,。春季成都糖酒會全國招商,，秋季全國糖酒會全國招商,，招客戶、產品找經銷商,、找代理商…… 　　 不過各個都在參加，如何運作好才是關鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系。 　　 黃誠老師對糖酒會的定位分析 　　 在糖酒會期間,，全國一周內涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經銷商，無論是乘坐飛機,、火車、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所,。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產品形象的酒店來參展，再次是會展中心，會展中心展出時間3天，到會的經銷商基本都要去一次，因此在會展選擇一個展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢,。 　　 黃誠老師認為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經銷商模式，用別人的錢,，一起做市場,；共贏的模式,，才能一起走得長遠，其實還是不錯的選擇,。好的項目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進行合理優(yōu)化與架構,，精準策略并進行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調性的（利于與消費者互動）的產品設計（含包裝與核心訴求,、賣點），打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會（春季成都、秋季）并組織通過全國強勢有資源的省經理資源及經銷商網(wǎng)絡資源,，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場,，有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點在于產品,、價格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。 　　 權威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄： 　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄： 　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　 其余更多略…… 　　
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汽車網(wǎng)絡營銷劉東明老師華晨培訓汽車互聯(lián)網(wǎng)＋七大趨勢
劉東明 2015-6-24 14:44
汽車網(wǎng)絡營銷劉東明老師華晨培訓汽車互聯(lián)網(wǎng)＋七大趨勢
互聯(lián)網(wǎng)+汽車的組合,，已經成為一種新的業(yè)態(tài)趨勢,，這也預示著傳統(tǒng)的汽車行業(yè)將發(fā)生新業(yè)態(tài),、新制度、新機制的變革,。在新業(yè)態(tài)沖擊下,，一些傳統(tǒng)的汽車開發(fā)、生產,、營銷,、服務方式都在悄然的發(fā)生著變化。 汽車網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師近日為華晨集團進行了題為《劉東明老師汽車遇上互聯(lián)網(wǎng),，顛覆與變革》的培訓課程， 華晨董事長 ,、總裁祁玉民 ,、 華晨集團黨組副書記秦力 以及幾十位集團最高層參加了課程，大家對課程反響強烈,，紛紛表示不僅開啟了互聯(lián)網(wǎng)思維,，更學到了實戰(zhàn)策略方法與技巧。 2012年華晨汽車通過 “研發(fā)創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)新和資本創(chuàng)新”三駕馬車助力,，抓產品開發(fā)、抓品牌效益,、抓資本市場，走上跨速發(fā)展之路,。其中 2011年定位于 “ 世界首個高端專用車產業(yè)集群 ”的 大連專用車產業(yè)科技創(chuàng)新基地 ， 目前已經推出消防,、救援系列外,，還有商務休閑車,、救護車,、殘障車,、環(huán)保車,、機場擺渡車、加油車,、高級校車等系列 ,。汽車網(wǎng)絡營銷培訓 劉東明老師了解到 ，華晨集團一直在積極推進互聯(lián)網(wǎng),、電子商務的探索與嘗試， 在營銷手段上充分創(chuàng)新,，從 2006 駿捷上市開始,，就充分與互聯(lián)網(wǎng)合作,，在 互聯(lián)網(wǎng)+，2014年試水電商上線 華晨汽車天貓旗艦店 ,， 開展E-learing網(wǎng)絡培訓 ,，2015年與東軟集團合作 劍指互聯(lián)網(wǎng)+汽車等 。在華晨集團《劉東明老師汽車遇上互聯(lián)網(wǎng),，顛覆與變革》主題課程中，劉東明特別分享了汽車互聯(lián)網(wǎng)+之道,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢一、跨界融合 跨界是變革,、開放,，是重塑融合。敢于跨界才能快速縮短傳播到效果的路徑,。汽車跟旅游的融合，汽車跟交通的融合……汽車跟各種不同的媒體平臺的融合,，1+1=3的融合模式,，是在整個互聯(lián)網(wǎng)+下的重要手段,。 在剛剛過去的幾個月，多個互聯(lián)網(wǎng)汽車項目相繼簽訂：3月12日,，上汽與阿里巴巴共同宣布合資設立總額約10億元人民幣的“互聯(lián)網(wǎng)汽車基金”；3月23日,，北汽與樂視正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,，共同打造互聯(lián)網(wǎng)智能汽車生態(tài)系統(tǒng)；同一天,，騰訊,、富士康與和諧汽車宣布攜手探索“互聯(lián)網(wǎng)+智能電動車”的商業(yè)模式及開發(fā)產品,，在鄭州設廠生產智能互聯(lián)網(wǎng)電動汽車。在這之前,，谷歌全自動駕駛汽車正在測試,，蘋果公司也被曝出正致力于一款電動汽車的研發(fā),。有信息透露透露,，中國信息通信研究院正在組織研究5G超高速網(wǎng)絡，并計劃將之應用在智能汽車上,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢二,、創(chuàng)新驅動 從最原始的粗放資源驅動轉型變到創(chuàng)新驅動發(fā)展型這條正確的道路上來。 零排放,、車聯(lián)網(wǎng)、無人駕駛等多種技術的智能汽車已經不再是一種概念的存在,，而是真正從代步工具的“功能車”向移動智能終端的“智能車”進化,。2015年 3月25日至28日承載全球首個大型自動駕駛項目“DriveMe”的沃爾沃汽車在 北京 實際公共道路上進行高度自動駕駛測試和展示項目 ， 掀起未來交通方式變革的新浪潮 ,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢三,、重塑結構 汽車市場正在步入增速減緩階段，中國汽車工業(yè)進入了從漸變到突變,，從量變到質變的轉折點,。 華晨汽車從20 09年就開始進入結構調整 ， 一方面調整品牌布局,重塑中華品牌 ,； 另一方面加大專用車的投入力度 ， 如今已初 具成果,。長安集團總裁張寶林認為,，在互聯(lián)網(wǎng)+時代,，汽車產生了四大變化：一是消費向體驗化方向轉化；二是產品形態(tài)向智能化方向發(fā)展,；三是產業(yè)格局向圈層化方向發(fā)展；四是商業(yè)模式向多樣化方向發(fā)展,。東風集團副總經理劉衛(wèi)東表示,，企業(yè)應通過數(shù)字化、網(wǎng)絡化,、智能化改造制造模式,，推動汽車與互聯(lián)網(wǎng)加速融合，同時防范風險,，控制規(guī)模并抑制擴大產能的沖動,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢 四 、鏈接一切 Google曾對車聯(lián)網(wǎng)定義：車聯(lián)網(wǎng)是指車與路,、車與車,、車與人、車與基礎設施之間實時聯(lián)網(wǎng),、信息互通,，從而對車、人,、物,、路、位置等進行有效的智能監(jiān)控,、調度,、管理的網(wǎng)絡系統(tǒng)。 在互聯(lián)網(wǎng)的世界中,，人與人是可連接的,，人與物可連接的，物與物也是可連接的,，連接一切是互聯(lián)網(wǎng)+的最終目標,。 車聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的是生活方式而不只是是駕駛方式 ， 它將成為大眾生活的一個重要入口 ,。 未來,，隨著云、穿戴設備以及各種智能技術的進步,，連通性將最終改變汽車融入運輸體系的方式,，車輛與潛在乘客之間實現(xiàn)無縫交流，任何車輛都可以通過智能手機安全地連接操作,，汽車共享會變得更加簡單,，我們不一定需要擁有一輛車,，或者非要學會駕駛，就可以舒心享受愉悅的出行了,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢 五 ,、O2O模式 互聯(lián)網(wǎng)+時代，汽車企業(yè)不僅可以通過原有的銷售線索進行產生,，還可以通過線上和線下整合,，搭建O2O平臺，根據(jù)汽車的特殊性,，“線上推廣交易+線下體驗”,。 目前 ，汽車 整車流通領域的O2O主要有 五 種類型：汽車垂直網(wǎng)站（如汽車之家,、易車）,、電商大鱷（如天貓、京東）,、汽車制造商集團（如上汽集團的車享網(wǎng)）,、大型汽車經銷商集團自建平臺（如龐大集團的電子商城）、跨界合作平臺（如阿里與廣匯共建的二手車O2O平臺）等 ,。另外,，汽車后市場O2O也發(fā)展迅猛，目前主要有四種類型,，包括 加盟型 ： 網(wǎng)上商城+特約店服務 （如 途虎養(yǎng)車網(wǎng),、特維輪 ）； 虛擬型：網(wǎng)上預約服務+上門服務 （如車發(fā)發(fā),、 homecar,、愛洗車、趕集易洗車 ）,； 平臺型：線上+線下資源整合平臺 （如 百車寶,、車易安養(yǎng)車網(wǎng) ）； 自營型：網(wǎng)上自營商城+自營店服務 （國內尚沒有 完全按照這一模式運作的企業(yè) ）,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢六,、大數(shù)據(jù)煥發(fā)魔力 維克托 • 邁爾舍恩伯格在《大數(shù)據(jù)時代》藝術闡述了一個“黑盒子”理論，即大數(shù)據(jù)的推演過程中,，一邊吸入大數(shù)據(jù),，經過黑盒子處理后，另一邊不斷流出答案,。汽車作為人們必備的代步工具 ,，數(shù)量龐大， 每一輛車只要能產生一丁點有價值的數(shù)據(jù),， 就是 一個商機,。 比如,， 日本一教授和團隊通過在汽車座椅下面安裝360個壓力傳感器，從0-256數(shù)值范圍進行量化,，用來測量人對椅子施加壓力的方式,。這樣，人體屁股的特征數(shù)據(jù)轉換為有用信息,，辨別乘坐者的身份,。這項技術可以作為汽車防盜系統(tǒng)安裝在汽車上，也可以在司機疲勞駕駛時發(fā)出警告或自動剎車,。 據(jù)了解 ，更長遠的想法是智慧城市理念的實現(xiàn)——交通信號燈,、司機或許徹底“失業(yè)”,，一套計算中心即可操作整個城市中交通工具的速度、方向…… 心懷大數(shù)據(jù)夢想的大佬們早就嗅到了汽車大數(shù)據(jù)的商機,，像 蘋果盯上車載系統(tǒng)背后的大數(shù)據(jù) ,， 微軟近宣布將以8.1系統(tǒng)為基礎開發(fā)車載系統(tǒng)WindowsintheCar ，大眾汽車正在全國召集數(shù)據(jù)達人等,，同時還有巨大潛力的汽車后市場大數(shù)據(jù),。挖掘大數(shù)據(jù)金礦，不僅僅是做數(shù)據(jù)分析和挖掘的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計,，更需要賦予汽車生命,，進行人性和心理的洞察，讓汽車人離消費者近一些,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢 七 、 跑在互聯(lián)網(wǎng)上的汽車 互聯(lián)網(wǎng)與汽車的結合給汽車行業(yè)帶來的變革已經延伸到營銷,、渠道,、運營、產品四個維度,，“互聯(lián)網(wǎng)汽車”,、“互聯(lián)網(wǎng)汽配城”、“互聯(lián)網(wǎng)維修店”,、“互聯(lián)網(wǎng)4S店”等創(chuàng)新形式全面鋪開,。車聯(lián)網(wǎng)產業(yè)鏈主要包括終端軟、硬件提供商,、電信運營商,、整車廠商、互聯(lián)網(wǎng)廠商,、第三方IT提供商,、行業(yè)應用提供商,、大眾及行業(yè)客戶。上游以終端為主,，主要是軟,、硬件提供商，負責車輛數(shù)據(jù)的收集及交互,，中游以運營商為主,，主要是提供數(shù)據(jù)的傳送，是連接車與應用平臺的通道,；下游主要是應用與服務,，是平臺為用戶提供主要內容。 隨著互聯(lián)網(wǎng)+提出,，汽車產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化加速,，新能源智能汽車成為繼智能手機后又一個無線設備及業(yè)務快速增長的市場，是下一個移動互聯(lián)的藍海,，汽車的智能化,、節(jié)能化、聯(lián)網(wǎng)化已是大勢所趨,。 清華,、北大總裁班網(wǎng)絡營銷班授課專家劉東明老師深耕汽車網(wǎng)絡營銷多年。曾為世界500強企業(yè)解放汽車,、 寶馬,、大眾、東風標致,、雪鐵龍,、雪佛蘭、福田,、金龍,、沃爾沃重卡、華晨駿捷,、華晨寶馬,、華晨專用車,、蘭博基尼拖拉機 進行汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷,、微營銷咨詢培訓,。相關培訓課程有《汽車網(wǎng)絡整合營銷兵器》《互聯(lián)網(wǎng)+時代下，汽車行業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)》《汽車行業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)微營銷》等,。 劉東明老師家是清華,、北大網(wǎng)絡營銷總裁班授課專家，北京大學電商總課題組網(wǎng)絡營銷主任,、上海交大客座教授，復旦大學,、廈門大學,、武漢大學、南京大學,、中山大學,、浙江大學EMBA、MBA授課專家,，中國第一屆網(wǎng)絡營銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營銷與管理碩士專業(yè)特聘教授。劉東明老師還擔任騰訊智慧營銷研究院專家,、中韓營銷協(xié)會專家、新浪內容營銷獎評委,、搜狐營銷堂專家,、網(wǎng)易中國汽車數(shù)字營銷總評榜評委,、淘寶創(chuàng)想營銷盛典評委，韓國釜山國際廣告節(jié)弘報大使,，美國艾菲國際獎,、亞太金手指獎、臺灣時報華文金像獎,、金鼠標獎,、金麥獎,、虎嘯獎,、網(wǎng)標獎、中國移動互聯(lián)網(wǎng)APP大賽,、中國新媒體節(jié)評委，中國化肥助劑第一股富邦股份（300387）董事,。 最新相關課程 ： 企業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng),、電商的路中，受到的沖擊是全面性的,。原有的商業(yè)模式,，原有的主要利潤點，原有的市場布局,，原有的團隊架構及組織管控，原有的文化理念,，原有的競爭力產品,，原有的客戶拓展與管理方式 ... 等等，都被要求進行全新的梳理與再造,�,？车粼瓉韮�(yōu)厚的利潤單元？拿下原來的競爭力產品,？改變原來的商業(yè)模式,？重理原來的團隊架構？這，不是一句話就能解決的事,。 如何精準找到企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型的關鍵,？ 如何最大限度的避免轉型過程中的損失？ 如何最少風險地轉型成功,？ 2015 年 6 月 26 日 -28 日（周五,、周六、周日）三天 ,， 北京大學互聯(lián)網(wǎng) +EMBA 高級研修班緊緊圍繞企業(yè)家自己的企業(yè),，采取獨創(chuàng)的 “ 講、做,、案,、批、斗,、幫,、跟、團 ” 八維實戰(zhàn)落地教學法進行教學與落地實戰(zhàn),，切切實實幫助企業(yè)家剖析痛點,，理清思路，制定切實可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術,，實現(xiàn)企業(yè)順利轉型,。 1 、中國企業(yè)家互聯(lián)網(wǎng) + 落地實戰(zhàn)第一課,。 2 、精心課程設置,，名師云集,。 3 、高端,，系統(tǒng),，實戰(zhàn)，落地,，學以致用,。 4 、傳道,，授業(yè),，解惑。名師授課與輔導咨詢相結合,，課堂教學與游學考察相結合,，線上培訓與線下培訓相結合。 5 、是中國企業(yè)家深入系統(tǒng)學習電子商務和互聯(lián)網(wǎng) + 的首選課程,。 咨詢電話：010-80770219/82967970胡老師18511892986魯老師18612598525張老師18511891569
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做外賣還是做外賣服務,？
彭成京 2015-6-10 09:31
自2009年餓了么正式上線，外賣網(wǎng)站開始陸續(xù)出現(xiàn),，到2013年出現(xiàn)了一股外賣創(chuàng)業(yè)小高峰,，2014年出現(xiàn)了第一波外賣融資潮。今年初,，隨著餓了么,、美團巨額融資消息的曝出，外賣行業(yè)的熱度直線上升,。6月2日,，我走訪了在杭州的點我吧，當中了解到,，資本市場似乎對重物流外賣要有所動作,，具體如何動作，尚不清楚,，但隱約感覺,，2015年將可能迎來外賣行業(yè)的第二波融資潮。 正如“滴滴”和“快的”的資本比拼,，在快速兼并市場的同時,，也在加速用戶的普及和習慣的培養(yǎng)。外賣在去年已經教育了大量用戶,，而今年或將是生死比拼的一年,。資本的介入，有部分泡沫的成分,，但更多是對入局者的清場,。5月22日，我走訪到家美食會時,，與孫浩也深入交流了外賣目前的行業(yè)現(xiàn)狀,。下文將筆者與到家美食會及點我吧的部分訪談分享給各位。 到家美食會孫浩：外賣O2O,，前端體驗只占30% 在與孫浩交流過程中,，我們重點討論了外賣的一些運營細節(jié)及當前出現(xiàn)的一些熱點話題。 1,、百度做外賣的尷尬 百度為什么做外賣,？孫浩表示，相對于騰訊和阿里巴巴,，百度在移動端一直表現(xiàn)不佳,，因為手機界面變窄,，很多新的入口取代了搜索功能。騰訊的微信是一個基礎應用,，解決的是社交問題,；阿里的支付寶也是一個基礎應用，解決的是交易問題,；百度基本上沒有自己的在移動端的基礎應用,，于是希望從外賣切入，實際外賣并不能作為一個基礎應用呈現(xiàn),，它只是一個戰(zhàn)術級產品,，談不上戰(zhàn)略級應用。（前不久有消息傳出,，百度外賣欲對外融資2.5億美元,，從這個消息就可以看出，百度高層對外賣也并沒有將其納入到戰(zhàn)略層面看待,，否則就沒有必要融外部的錢,。） 2、關于外賣的食品安全 食品安全是餐飲行業(yè)一直關注的焦點,，外賣也同樣高度重視,。孫浩認為，預防大于解決,。對于食品安全,，不要總是糾結怎么處理，問題已經發(fā)生,，不管處理的妥當與不妥當,，對于外賣平臺，其工作流程和管理機制就已經暴露不良因素,。食品安全更多著眼在怎么預防,，杜絕任何隱患滋生。（1）合作餐飲商戶的篩選準入,，這是預防食品安全的源頭；（2）品牌餐飲商戶本身就有一套相對應的解決方案,，比如菜品出餐在一定時間內沒有被物流人員取走,，就會有相應的處理措施，比如該菜品將作為損耗不適宜配送,，而送餐員未按時取餐是負有主要責任的,，對于餐廳來說也是對自己品牌的負責；（3）不同季節(jié)會有細節(jié)性調整,，比如夏季不宜選擇豆制品做外送菜品,，冬季餐廳出餐后會將菜品置于保溫箱供送餐員取餐，確保菜品不受外在氣溫的大幅度影響。如果不從源頭上做合作商戶的篩選準入,，食品安全問題將無法根治。 3,、關于送餐慢的原因及應對措施 送餐慢主要存在幾個原因： 一是出餐慢,。一種原因歸結于餐廳本身的管理不夠好,，另一種原因可能是存在特殊的經營狀況,，比如婚宴,，這種情況就需要餐廳提前告知平臺，或自行關閉當日外送服務，或平臺方予以暫時關閉，第三種原因就是餐廳確實很忙，堂食爆滿，這種情況就需要如實告知用戶,，送餐可能較慢，建議用戶是否選擇其他商戶,； 二是送餐員慢,。這一般有三種情況，一是業(yè)務不熟，比如不了解與餐廳交接的流程；二是位置不熟悉；三是同時配送多個訂單，時間把握不準。針對餐送員慢的問題,，也是從源頭——招聘,、培訓、考核入手,。比如招聘,，應聘者本身是否具有服務意識，是否脾氣暴躁（送餐員要有耐心,，尤其面對用戶的一些奇怪問題）,，是否色盲（分辨紅綠燈），記憶力是否好（地理建筑和路線在大腦中有地圖概念）,，等等,；比如培訓，先理論意識培養(yǎng),，后站點實踐學習,，由老員工帶著新員工了解配送的整個流程，初始實踐時由老員工跟隨指導,。從業(yè)務培訓上降低人為配送慢的問題,。 三是不可抗力導致配送慢。比如惡劣天氣,，平臺會將一些本來就出餐慢的商戶暫停服務，或一些本身生產就慢的菜品暫停外送，最大化滿足多數(shù)用戶的外賣需求。 4,、在線外賣的前端體驗只占30% 外賣不是外人所看到的：搭建平臺信息對接餐廳那樣簡單,。用戶通過手機實現(xiàn)了下單,，但這背后的工作內容卻特別繁重：首先是食材供應管控,，確保食材安全,；接著是后廚運營管理,，后廚產能和效率提升,，廚師出餐質量和速度,，與前廳和平臺銜接,，外送的菜品還有個時間限度（出菜后配送員未到如何處理）,，菜品怎么包裝確保外送不產生變味,、變形等,，這些是餐廳需要控制的環(huán)節(jié),；物流需要考慮如何用大的包裝箱盛裝這些飯盒，在運輸中不因路途顛簸影響菜品質量,，以及路線,、時間和訂單的重合交錯。因此我們看到的互聯(lián)網(wǎng)平臺的前端體驗只占整個外賣服務的一小部分,。 5,、城市開拓有什么講究 截止目前,，到家美食會一共才開通了9個城市。孫浩在談到城市開通的先決條件時說道：有幾個指標或者說前提需要知道,，一是城市的生活水平,，他們的消費能力，接受互聯(lián)網(wǎng)送餐的意識,；二是生活節(jié)奏,，如果生活節(jié)奏慢，對外賣需求弱,，直接回家或者去餐館慢條斯理地用餐,，這不是外賣考慮的城市；三是城市規(guī)模,，主要是人口是否夠多,，是否夠集中，這樣容易產生大的訂單量,，減小物流壓力,；四是城市人群結構是否年輕化，年輕人居多,，更容易接受外賣的形式。 6,、“中央廚房+物流”能否走出一條新路子 針對當下市場上出現(xiàn)的一些希望通過“中央廚房+物流”形式走一條新外賣路子,，孫浩表示不看好。其中最大的問題是生產資質,，如果做規(guī)�,；厝幻媾R生產資質的許可,，當下對于中央廚房與門面餐廳的資質審核是無差別對待的,，不管你開在什么地理位置不突出的地方。其次是加工生火的問題,，一般在shopping-mall或者寫字樓是不容許生火的,，多以電熱鍋之類的設備加工生產，這種電力消耗的成本必然低不到哪里去,。再者如果期望各據(jù)點形成一個加工間,，只負責半成品食材的加工處理，從法律角度看這與黑作坊沒有區(qū)別,，因為沒有生產許可資質,，對于將來實現(xiàn)規(guī)模化生產和經營會面臨很多挫折,。（筆者補充：如果是依靠中央廚房加工生產,，一是訂單量足夠多,，二是熱鏈覆蓋半徑能覆蓋到，三是物流配送的人力支出,，中央廚房的地理位置基本都不在核心商區(qū)地段,。） 點我吧趙劍鋒：做外賣服務而不是單純做外賣 去年我曾去過一次杭州，和點我吧CEO趙劍鋒有過一次關于外賣物流配送的交流,，當時給我印象最深的是點我吧的派單配送模式,，通過系統(tǒng)一套距離與時間的復雜計算，以商戶和用戶為中心延伸的覆蓋半徑,，在此半徑內實現(xiàn)訂單與配送員的精準匹配,。若有騎行在路上的配送員，除去少數(shù)依靠總部的人為調度,，系統(tǒng)會根據(jù)配送員是否符合配送的順單路線及時間等條件做出就近分配,。這種運作的優(yōu)勢在于打破了以用戶聚集密度人為劃分商圈的局限，在商圈與商圈交界處容易產生配送盲區(qū)或運力的不合理分配問題,。 外賣與外賣服務,，盡管只有兩字之差，但給用戶帶來的體驗卻是差距很大的,。外賣解決的是“送到”,，“外賣服務”不僅是送到，還有限定時間內送到,，用戶可選擇送餐時間,，送餐服務員的語言問候及肢體表達等，這些都是外賣服務的體現(xiàn),，首先是能夠實現(xiàn)快速送達,，比較同行1個小時或50分鐘要快5分鐘甚至10分鐘，在快的基礎上逐步實現(xiàn)其他服務的疊加,。盡管對于外人來看,，提速5分鐘不是什么大事，但卻是涉及諸多服務流程的管理和運營及技術手段優(yōu)化的多項工作,。（完） 本人6月11日-15日在廣州,，6月16日-21日在深圳（具體停留時長會根據(jù)實際走訪情況有所調整），有需要與作者交流的朋友可加我微信：pcj418
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左右調味品市場新一輪競爭的3個問題
陳小龍營銷診斷 2015-2-6 10:33
左右調味品市場新一輪競爭的3個問題
調味品中國市場,，經過18年連續(xù)快速增長,，已經受到方方面面的關注。發(fā)展到2014年,，中國最大的調味品企業(yè)海天味業(yè)上市,，引起資本市場和投資人對調味品產業(yè)新一輪的投資。然而,，如何在調味品市場成功投資,，要把握新時期,，調味品行業(yè)的一些新變化。下面,，就和大家來分析一下,，調味品中國市場，到底發(fā)生了什么樣的新變化,。 復合調味品和傳統(tǒng)調味品誰會勝出,？ 我們在過去5年，多次分析過,，復合調味品是目前國際市場的主流,，而中國市場還屬于初級發(fā)展階段，面對日益多變的消費市場,，以單一產品生產的調味品企業(yè)是否會逐漸淡出,？復合調味品在市場的地位是否會逐漸成為主流？ 廣州名道營銷顧問認為,，產品單一的調味品企業(yè)倒并不一定會逐漸淡出,，反倒會顯現(xiàn)。但是毫無疑問,，復合調味品在調味品整體的比重會逐步增加,。廣州名道營銷顧問預測中國復合調味品市場的增長，從2014年至2019年,，年增長率會在25%以上,。 細分市場是否會成為未來市場增長的主因？ 敏感的消費者研究員們,，會在零售市場發(fā)現(xiàn),，功能性的調味品越來越豐富,，價格也普遍較普通產品要貴,，但是，無論是家庭消費者還是餐飲和工業(yè)用家,，購買的數(shù)量和品種都依然很多,，像這樣細分領域會不會成為未來市場增長的主要原因呢？ 要弄清這個問題,，我們先來理清哪些產品屬于功能性調味品,。我們認為，所謂功能性調味品,，主要是指調味品本身具有某項特殊的處理食材的功效,，或者是在傳統(tǒng)調味品基礎附加的一些功能概念。 我們先來看第一類,，這類包括：嫩肉粉,，是處理魚,、肉類難咬的問題；去腥類產品,，主要是解決魚,、肉、禽類食材腥味或異味的,；乙基麥芽酚產品是解決肉類提香的,。在功能性調味品之中，很多是屬于食品添加劑范圍的,。這些產品未來是否會隨著調味品行業(yè)的增長而增長,，并不一定，因為這個受國家產業(yè)政策和消費者的消費思潮有關,。例如,，乙基麥芽酚產品，廣州名道營銷顧問公司的調研團隊在市場上做調研的時候,，發(fā)現(xiàn)有很多的餐廳廚師都在悄悄使用,，當做一項秘密武器在使用，但是,，這個廣譜增香劑并不是添加越多越能增香,，過了度之后，不僅不香,，對人體健康還造成影響,，這個是由于餐廳廚師對該項產品并不熟悉的原因造成的，不會用,，用不好,，或者被指責濫用后，他們反而會走向永久放棄使用的一面,。 還有一些是功能概念性調味品,，如鐵強化醬油、碘鹽等,。這些產品功能有限,，實際上起到的作用非常有限。 至于不同用途的調味品,，并不能稱之為功能性調味品,。如紅燒醬油，魚生醬油等,。 調味品的細分領域,，毫無疑問是未來市場增長的強勁動力。這些細分,，差不多都是在傳統(tǒng)調味品基礎上的產生的細分,。例如蒸魚豉油,、紅燒肉醬油、撈面汁等,。這些都是針對某項特定的菜式產生的調味品,。它對于企業(yè)的產品開發(fā)能力有很高的要求。 差異化的調味品研發(fā),，滿足消費者在現(xiàn)代生活在對于調味品方便化,、差異化的需求�,？梢哉f,，未來的調味品會像時裝一樣來制造和消費。它是未來調味品不斷成長的主要動力,。 海天味業(yè)上市對于中國調味品行業(yè)的影響在哪里,？ 海天味業(yè)上市，對于企業(yè)和投資巨大的回報,，使大眾對于調味品行業(yè)的投資,，寄予了厚望。毫無疑問,，會開啟新一輪的調味品行業(yè)增長周期,，產業(yè)投資都非常關心的問題是，資本融合對于當下調味品行業(yè)意味著什么,？ 海天味業(yè)的上市場,，與其說是資本融合，我倒覺得更像是資本整合,。調味品行業(yè)是一個非常傳統(tǒng)的行業(yè),。從業(yè)者的思想也比較傳統(tǒng)。 資本進來以后,，調味品行業(yè)的生存模式全部要改寫了,。在海天上市之前，調味品行業(yè)也有上市公司,，如恒順醋業(yè),、佳隆食品,、梅花味精,、中炬高新等，都是區(qū)域強勢品牌或以區(qū)域市場為重點,，市值也不大,。即便這樣，也因為上市公司的業(yè)績壓力,，而給調味品市場施加了巨大的壓力,。海天這樣市值500多億,，年銷售額達到100多億的公司上市之后，因上市公司業(yè)績壓力,，而轉移給調味品市場的壓力是過去十倍級的,。可以毫不夸張地說,，新一輪的洗牌運動開始了,，有一批調味品企業(yè)會在接下來3-5年時間內倒下去。 注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權（ 陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多調味品營銷相關文章,，請掃描以下二維碼關注“ 調味品123 ”微信公眾號,。 陳小龍先生，調味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經理,。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調味品餐料的分銷渠道，經銷商,，新產品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者,。
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《移動互聯(lián)網(wǎng)時代：品牌十誡》第二節(jié)：關于“互聯(lián)網(wǎng)思維”大佬如是說
彼岸碼農 2014-12-27 09:54
是什么樣的魅力競引得無數(shù)大佬們?yōu)榱艘粋�流行詞不惜濃墨潑彩，從沒有任何一種管理思潮,，讓諸多大佬集體發(fā)聲,，那就是“互聯(lián)網(wǎng)思維”。談到互聯(lián)網(wǎng)思維,，很多小伙伴都會不明覺厲,。如果你與別人溝通，不提及喬布斯的名言警句,，不談到 BAT 這幾家中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭,，你都不好意思在移動互聯(lián)網(wǎng)的圈子里混。 互聯(lián)網(wǎng)思維到目前為止依然沒有統(tǒng)一標準的官方定義,，因此,，我們能做的也僅僅是集百家之言，啟萬民之智,。 首先我們看看各位大佬心目中的互聯(lián)網(wǎng)思維是什么樣,？關于互聯(lián)網(wǎng)思維他們到底說了些什么？他們又是如何理解互聯(lián)網(wǎng)思維的,？ 如果你跟不上移動互聯(lián)時代,，馬上就會死掉的，資本市場也會給你壓力,。關于互聯(lián)網(wǎng)思維,，就是做企業(yè)要為消費者提供完美服務，就這么簡單,。 ——美的集團董事長 方洪波 未來的企業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)化,，每家企業(yè)都要有互聯(lián)網(wǎng)的思維。在未來不用互聯(lián)網(wǎng)方式來思考問題,，就沒辦法在社會展開競爭,�,！袊ヂ�(lián)網(wǎng)元老,、寬帶資本 田溯寧 互聯(lián)網(wǎng)思維就是“人多勢眾”的思維,。互聯(lián)網(wǎng)把大家組織起來,，通過一種通信方法,，使人群規(guī)模超出以前的通信邊界或者說組織邊界、市場邊界的一種思維,。比如說糧食貿易本身,，你賣的糧食 100 塊，他賣的糧食 100 塊,，競爭可能就看服務,。要我說，能不能用互聯(lián)網(wǎng)思維,，你賣糧食 100 塊,，我賣 90 塊？有人說那不就虧了嗎,，我們成本還 95 塊呢,？這還是傳統(tǒng)思維，互聯(lián)網(wǎng)思維可以賣 90 塊,，為什么呢,？我賣 90 塊，市場份額就大了,，人來得就多了,，多了以后我生產設備利用率就提高，競爭對手就會被削弱,，最后我因為效率提高,，分享 10 塊錢給你，所以說我就能賣 90 塊,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維就是提高效率的思維�,！� 中糧集團董事長 寧高寧 互聯(lián)網(wǎng)思想就是：專注,、極致、口碑,、快,！專注就是只做一款 47 寸的電視，其他型號不考慮,。極致就是干到你能力的極限,。口碑是互聯(lián)網(wǎng)的核心，沒有口碑靠廣告一點戲都沒有,�,？欤挥谢ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)能實現(xiàn),，都是 24 小時值守,，有問題立即解決。 —— 小米科技 創(chuàng)始人,、董事長 雷軍 互聯(lián)網(wǎng)思維就是把所有的流程打破重組的過程,。舉個例子，就像以前男生要追女孩,，一定得是開著好車,，一副土豪的樣子，女孩就跟你走了,。但在這個時代你突然發(fā)現(xiàn),，有一幫帥哥長的又帥，口才又好,，但是沒有錢,，女孩又跟他跑了，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維,。以前需要花錢推廣,，現(xiàn)在不需要了，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維的本質,。不要征服你的用戶,，要讓你的用戶愛你。 ——當紅 90 后代言人馬佳佳 互聯(lián)網(wǎng)思維分為三個層級 層級一：數(shù)字化,；互聯(lián)網(wǎng)是工具,，提高效率，降低成本,。 層級二：互聯(lián)網(wǎng)化,；利用互聯(lián)網(wǎng)改變運營流程，電子商務,，網(wǎng)絡營銷,。 層級三：互聯(lián)網(wǎng)思維；用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè),，商業(yè)模式和價值觀創(chuàng)新,。 ——微軟全球資深副總裁、亞太研發(fā)集團主席 張亞勤 真正的互聯(lián)網(wǎng)思維就是要把用戶當成互聯(lián)網(wǎng)的中心,，中間商將越來越少,，這將讓商業(yè)模式和銷售渠道產生變化,。 互聯(lián)網(wǎng)思維之一，中間成本為零,，利潤遞延 互聯(lián)網(wǎng)思維之二,，功能成為必需，情感成為強需 互聯(lián)網(wǎng)思維模式之三,，個人異端化,，組織社群化 ——中歐國際工商學院創(chuàng)業(yè)學 李善友 教授 互聯(lián)網(wǎng)思維就是：用戶量 + 免費 + 體驗至上,。 —— 搜狗 CEO 王小川 互聯(lián)網(wǎng)思維 = 自由聯(lián)合 + 自動解散,。 —— 羅輯思維創(chuàng)始人 羅振宇 互聯(lián)網(wǎng)思維：模仿，超越,，創(chuàng)造,。——道客巴巴 互聯(lián)網(wǎng)思維下的產品和服務是一個有機的生命體,，互聯(lián)網(wǎng)思維下的產品自帶了媒體屬性,，有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)組織一定是扁平化的�,！� 創(chuàng)業(yè)邦 互聯(lián)網(wǎng)思維就是 1 ,、資源眾籌 2 、緊貼網(wǎng)民 3 ,、快速迭代 4 ,、沒有第二�,！v橫網(wǎng)聯(lián) 付亮 互聯(lián)網(wǎng)思維是,，內容產品化，產品服務化,，服務眾包化,。——創(chuàng)業(yè)家傳媒創(chuàng)始人 牛文文 互聯(lián)網(wǎng)思維就是平等,，愛心,，環(huán)保，回歸自然,�,！雀寰W(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)給中國商業(yè)界帶來的最大改變也許是新一代人的價值觀的變化，中國傳統(tǒng)的集體主義,、威權主義價值觀讓位于以“平等,、參與、分享”為核心的個體主義,、自由主義價值觀,，這才是所謂的互聯(lián)網(wǎng)精神或者互聯(lián)網(wǎng)思維的真義,。能夠扎扎實實在企業(yè)內部管理中貫徹以“平等、參與,、分享”為本質的互聯(lián)網(wǎng)精神,，把每個個體的創(chuàng)造性、積極性,、主觀能動性發(fā)揮出來的公司,，才稱得上真正的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。 —— 領教工坊創(chuàng)始 肖知興 互聯(lián)網(wǎng)思維就是在 ( 移動 ) 互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場,、對用戶,、對產品、對企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視的思考方式,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維有 9 大思維，用戶思維,、簡約思維,、極致思維、迭代思維,、流量思維,、社會化思維、大數(shù)據(jù)思維,、平臺思維,、跨界思維�,！毠戮艅� 互聯(lián)網(wǎng)已經顛覆了 17 個行業(yè),。 全面向互聯(lián)網(wǎng)轉型是我們刻不容緩的目標。我們需要快速建立起互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務模式,，產品有更好的互聯(lián)網(wǎng)應用體驗,，銷售有更強的互聯(lián)網(wǎng)通道，市場營銷要更充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的特性和手段,，以消費者為核心,，推廣我們的產品，宣傳我們的形象,。 ——阿里巴巴集團董事會主席 馬云 互聯(lián)網(wǎng)思維： 1 ,、互聯(lián)網(wǎng)思維是相對于工業(yè)化思維而言的。 2 ,、互聯(lián)網(wǎng)思維是一種商業(yè)民主化的思維,。 3 ,、互聯(lián)網(wǎng)思維是一種用戶至上的思維�,！俣劝倏� 互聯(lián)網(wǎng)思維充分體現(xiàn)了“平等,、尊重、參與,、分享”的價值觀,，進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，老板對組織,、產品,、用戶的顛覆必須要全面認識。通過互聯(lián)網(wǎng)賣產品還是技術思維,，必須把互聯(lián)網(wǎng)思維上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度,�,！踔揪V工作室 1 ,、粉絲思維：讓粉絲做貢獻； 2 ,、免費思維：降低使用門檻,； 3 、流量思維：流量就是金錢,； 4 ,、開放思維：分享風險利益 ； 5 ,、屌絲思維：得屌絲者得天下 ,； 6 、媒體思維：人人都是自媒體 ——宜家的辭職員工 總結出 6 條宜家的互聯(lián)網(wǎng)思維 未來房地產行業(yè)確實會出現(xiàn)類似“小米”的攪局者,，以互聯(lián)網(wǎng)的思維模式打碎行業(yè)舊秩序,，威脅甚至取代以萬科為代表的行業(yè)傳統(tǒng)模式。我就覺得思維很重要,，所以,，互聯(lián)網(wǎng)最重要的就是改變我們的思維�,！f科總裁 郁亮 饅頭原本 1 塊一個,，成本 9 毛，來了個新店,，賣 8 毛一個,，其他老店不愿意啊，怎么還虧錢干呢,？老板說我是互聯(lián)網(wǎng)思維啊,，來的人多了饅頭袋子上可以做廣告,，量大了糧食采購可以便宜，用戶都跑過來買,，其他饅頭店生意不行了 … 老板開始賣 1.1 元一個 …… ——左岸讀書 沒有粉絲的產品不是好產品,。—— 聯(lián)想 集團高級副總裁 陳旭東 “互聯(lián)網(wǎng)思維”有三個關鍵詞,，一是互動分享,，也就是扁平化。二是產品創(chuàng)新,，給用戶帶來驚喜,。三是與產業(yè)鏈協(xié)同的開放與合作。用互聯(lián)網(wǎng)思維改造中興,，應從脫掉西裝開始,。 —— 中興 通訊執(zhí)行副總裁 曾學忠 1、 連接一切,； 2 ,、 “ 互聯(lián)網(wǎng) + 傳統(tǒng)行業(yè) ”= 創(chuàng)新； 3 ,、開放式協(xié)作,； 4 、消費者參與決策,； 5 ,、數(shù)據(jù)成為資源； 6 ,、順應潮流的勇氣,； 7 、連接有風險,。 —— 騰訊公司董事會主席 馬化騰 在 WE 大會談互聯(lián)網(wǎng)未來的 7 個觀點 互聯(lián)網(wǎng)思維就是用戶思維,，服務消費者，服務于人,�,！獦芬曈皹I(yè) CEO 張昭 互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)思維最大的不同主要有兩點：一是零距離，二是網(wǎng)絡化,。 　　 “零距離”,，這是互聯(lián)網(wǎng)帶給我們最大的沖擊。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前,，企業(yè)和用戶之間是有距離的,，信息是不對稱的，企業(yè)是中心,，企業(yè)營銷就是對用戶發(fā)布我的信息,，而廣告成了一個最主要的渠道,。至于用戶，是被動接受企業(yè)發(fā)布的信息,。但互聯(lián)網(wǎng)時代不一樣了,，現(xiàn)在用戶成了主動的，不管你企業(yè)有多少信息,，我到網(wǎng)上一看都有了,。互聯(lián)網(wǎng)時代“我”是主動的,，你們都擺在那兒由“我”來挑選,。 　　零距離給企業(yè)帶來了什么？其實就是網(wǎng)絡化,，網(wǎng)絡化說到底就是沒有邊界了,，原來的企業(yè)是有邊界的，現(xiàn)在則是無邊界,。所以說,，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代我們的生存變成取決于用戶手尖的移動：他手尖移動到你，你就可能勝,；不移動到你,，你不可能勝,。在某種意義上,，市場競爭在線下的時代取決于地段，誰在一個好的地段這個產品可能就賣出去了,；到了互聯(lián)網(wǎng)時代就是流量,，誰的流量大誰就有可能占先機。 ——海爾集團首席執(zhí)行官 張瑞敏 第一,，用戶至上：在互聯(lián)網(wǎng)經濟中,，只要用你的產品或服務，那就是上帝,！很多東西不僅不要錢,，還把質量做得特別好，甚至倒貼錢歡迎人們去用,。 第二,，體驗為王：只有把一個東西做到極致，超出預期才叫體驗,。比如有人遞過一個礦泉水瓶子,，我一喝原來是 50 度的茅臺。這就超出我的體驗,。 第三,，免費的商業(yè)模式：硬件也正在步入免費的時代,。硬件以成本價出售，零利潤,，然后依靠增值服務去賺錢,。電視、盒子,、手表等互聯(lián)網(wǎng)硬件雖然不掙錢,，通過廣告、電子商務,、增值服務等方式來掙錢。 第四,，顛覆式創(chuàng)新：你要把東西做得便宜,，甚至免費；把東西做得特簡單,，就能打動人心,，超出預期的體驗上的呼應，就能贏得用戶,。你贏得用戶了,，就為你的成功打下了堅實的基礎�,！� 2014 年 2 月 360 公司董事長周鴻祎專門撰文以互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)二十年資深人士身份對互聯(lián)網(wǎng)思維進行詳細理論闡述 我說什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,？我覺得互聯(lián)網(wǎng)思維最大的對我們做企業(yè)來講,，完全顛覆了比如零售業(yè)，過去講的是買的沒有賣的精,，零售業(yè)過去講有價格敏感群體,，也有價格不敏感群體,，說白了敏感賺點便宜,，不敏感蒙你一下，最原始的就是集貿市場,，去海龍大廈,，你懂的人趕緊不賺你錢，哥們趕緊快走。不懂的人國產說給你,，便宜二百趕緊給你弄完,。有敏感價格的商品，有的商品價格不敏感,。比如商超模式,，我食品不賺錢，靠家居,、家紡,，有限的毛利率,。但是互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息高度透明,，信息高度透明以后，消費者占有足夠的信息,，消費者這種足夠的信息整個對企業(yè)的經營都發(fā)生了顛覆,，互聯(lián)網(wǎng)思維完全可以取代零售業(yè)。 ——當當網(wǎng) CEO 李國慶 淘汰你的不是互聯(lián)網(wǎng),，而是你不接受互聯(lián)網(wǎng),。是你不把互聯(lián)網(wǎng)當成工具跟你的行業(yè)結合起來。最終淘汰你的還是你的同行,，他們接受了互聯(lián)網(wǎng),，把互聯(lián)網(wǎng)跟自己做的事情結合起來，淘汰了你,。 ——萬科董事會主席 王石 我的互聯(lián)網(wǎng)思維中“快”不是特別重要,，精益求精、極佳的用戶體驗,，這兩個是非常重要的,。我認為“專注”也是對的�,！W(wǎng)易公司創(chuàng)始人兼 CEO 丁磊 換一種角度，從結果的角度來解讀,，互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)產業(yè)的對接,，會改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式。從結果看,，大致會產生這么幾個效應：長尾效應,、免費效應、迭代效應和社交效應,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維開放、互動的特性，將改變制造業(yè)的整個產業(yè)鏈,。因此,，用好互聯(lián)網(wǎng)思維，制造業(yè)鏈條上的研發(fā),、生產,、物流、市場,、銷售,、售后服務等環(huán)節(jié)，都要順勢而變,。 ——聯(lián)想集團執(zhí)行委員會主席 柳傳志 1. 互聯(lián)網(wǎng)雖然還沒有改變事物的本質（將來可能會改變）,，但確實已經改變了做事的方式，它使傳送層級減少,，速度加快,。 2. 互聯(lián)網(wǎng)的本質作用在于用信息化改造實體經濟，增強其優(yōu)質,、低成本和快速響應客戶需求的能力,。總之一句話,，互聯(lián)網(wǎng)能夠提升實體經濟的核心競爭力,。 3. 華為現(xiàn)在就是在用互聯(lián)網(wǎng)的精神，為改變內部的電子管理,，打下堅實基礎,，并實現(xiàn)與客戶、與供應商的互聯(lián)互通,。 ——華為創(chuàng)始人,、總裁 任正非 在互聯(lián)網(wǎng)的時代，傳統(tǒng)企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)是基于互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性挑戰(zhàn),。為了應對這種挑戰(zhàn),，傳統(tǒng)企業(yè)首先要做的是改變思想觀念和商業(yè)理念。要敢于以終為始地站在未來看現(xiàn)在,，發(fā)現(xiàn)更多的機會,，而不是用今天的思維想象未來，僅僅看到威脅,�,！A為輪值 CEO 胡厚昆 互聯(lián)網(wǎng)正在成為現(xiàn)代社會真正的基礎設施之一，就像電力和道路一樣,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)不僅僅是可以用來提高效率的工具，它是構建未來生產方式和生活方式的基礎設施，更重要的是,，互聯(lián)網(wǎng)思維應該成為我們一切商業(yè)思維的起點,。今天看一個產業(yè)有沒有潛力，就看它離互聯(lián)網(wǎng)有多遠,。 ——復星集團 CEO 梁信軍 互聯(lián)網(wǎng)思維包括 12 個思維：標簽思維,、簡約思維、 NO.1 思維,、產品思維,、痛點思維、尖叫點思維,、屌絲思維,、粉絲思維、爆點思維,、迭代思維,、流量思維、整合思維,。 ——九元購創(chuàng)始人 陳光鋒 互聯(lián)網(wǎng)思維不是一個新的理論,，它只是一種觀念，一種讓商業(yè)回歸到以人為本的觀念,。如果說 80 后,、 90 后是一群天然帶著互聯(lián)網(wǎng)精神的消費主體，那么,，“互聯(lián)網(wǎng)思維”就是商業(yè)在面向這群新人時的態(tài)度,、方法和觀念�,！� “ B 座 12 樓”發(fā)起人 項建標 “互聯(lián)網(wǎng)的未來就是任何人,、任何物、任何時間,、任何地點,，永遠在線、隨時互動,，而今天我們能連起來的東西還不到 1% ”,。“互聯(lián)網(wǎng)精神”的層面：平等,、開放、互動,、迭代和演化,。平等是互聯(lián)網(wǎng)非常重要的基本原則；開放變成一種生存的必須，連接越廣,、連接越厚,，價值越大；雙向的互動才創(chuàng)造價值,；通過一輪一輪的迭代來逼近真實的用戶需求,；不是借助計劃而是通過演化來逐漸優(yōu)化、接近更好的狀態(tài),。 ——阿里巴巴總參謀長 曾鳴教授 互聯(lián)網(wǎng)思維的理解可分為宏觀戰(zhàn)略層面和微觀戰(zhàn)術層面,。 宏觀戰(zhàn)略層面的互聯(lián)網(wǎng)思維：開放協(xié)作（ WIKI ），平等自由,，民主,，連接一切 ( 麥特卡爾夫定律，即 網(wǎng)絡的價值同網(wǎng)絡用戶數(shù)量的平方成正比,，也就是說,， N 個聯(lián)結創(chuàng)造出 N × N 的效益。 ) ,，免費分享,，長尾小眾；傳統(tǒng)型企業(yè)的開放和協(xié)作一般都是以企業(yè)和產品為中心,，局限于上下游有限的供應商之間,，而互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)是以粉絲、消費者,、文化傳播為中心,，為消費者創(chuàng)造價值的一種具有文化內涵的體驗經濟。 微觀戰(zhàn)術層面的互聯(lián)網(wǎng)思維應該是針對宏觀戰(zhàn)略的技術解決手段：比如創(chuàng)建網(wǎng)絡平臺,， O2O ,， LBS ， PC 和移動的無縫對接和互動,， IM 和微信應用,，用戶體驗至上，網(wǎng)絡整合（ PC 端 移動端）營銷等,。 —— 聶聰 以用戶的痛點為出發(fā),，用互聯(lián)網(wǎng)的手段來解決�,！总嚲W(wǎng)主編 李林國 互聯(lián)網(wǎng)思維的核心在于“思維”而非“互聯(lián)網(wǎng)”,，開放、平等,、協(xié)作,、共享,、去中心，這些是互聯(lián)網(wǎng)的核心精神,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維不是做加法，不是說傳統(tǒng)企業(yè)建個網(wǎng)站,，搞個 App 什么的,。而是做減法，減掉面向終端用戶的不必要的環(huán)節(jié),，減掉不必要的資源消耗,，減掉一切與最終用戶直接溝通的障礙，減掉層層加價的中間渠道,，減掉組織多余的架構層級 ...... —— 獨立新媒創(chuàng)始人 申音 企業(yè)朝互聯(lián)網(wǎng)變遷不一定會活得更好,，但是沒有互聯(lián)網(wǎng)元素的企業(yè)只有死路一條。 ——易觀董事長 于揚 就拿我自己來說,，過去總覺得互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一種工具,，企業(yè)里有人用就可以了，沒必要每個人都懂都用,，總覺得鼠標里點不出萬向節(jié)�,，F(xiàn)在不同了，孫子,、外孫回來都跟我講互聯(lián)網(wǎng),，互聯(lián)網(wǎng)已經從一種工具變成一種思維，一種文化,，一種工作和生活的狀態(tài),，打印產品也已經近在眼前了。怎么辦,？只有下功夫學,，善學者能，多能者成,。 ——萬向集團董事局主席魯冠球 在此我們無意總結和提煉互聯(lián)網(wǎng)思維的標準定義是什么,，我們相信每個人從不同的視角對同一個事物有不同的理解。因此,，我們能做的就是盡可能全面的如實呈現(xiàn)所有人對它的看法,。我們也相信每位讀者都能總結出自已心目中最精確和嚴謹且具有實踐意義的互聯(lián)網(wǎng)思維。
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調味品新產品開發(fā)策略初探
呂道軍 2014-8-11 17:11
調味品行業(yè)在經歷十余年高速發(fā)展后,，已經步入市場成熟期,，產品創(chuàng)新和發(fā)展增速都開始顯露疲軟態(tài)勢。雖然加加,、老恒和,、海天等品牌陸續(xù)成功登陸資本市場,，雖然大橋,、高福記,、千禾等品牌先后遭遇資本熱捧，但仍難以掩蓋產品創(chuàng)新的乏力,、增長機會的無力,。 整個行業(yè)都在忙于爭奪已有的市場山頭及版圖，根本無暇顧及對新領地的開疆拓土,。簡單點說,，在 2000—2010 年間，我們曾經目睹過蒸魚豉油,、雞汁,、一品鮮、辣鮮露,、香菇醬,、面條鮮等眾多市場新星的橫空出世，而如今呢,？唯見資本的狂舞與概念的躁動,，卻再也難覓產品的創(chuàng)新。 一宗罪：概念炒作 過去的五年,，是調味品行業(yè)的狂躁期：資本市場繡球不斷,，加加、海天們的上市刺激了企業(yè)的膨脹欲望,，鼎暉,、天圖們的投資點燃了企業(yè)的膨脹速度，區(qū)區(qū)千萬量級的企業(yè)都在夢想著一朝邁過數(shù)億大關,，早日登陸資本市場,！與此同時，消費市場也紅利高升,，全球經濟環(huán)境不景氣,，中國消費市場卻在政府強力刺激政策下逆勢飛揚，調味品行業(yè)也得以躲過寒冬享受暖陽,。連年的增長,，資本的追捧，極大增肥了企業(yè)的市場野心,，卻也帶偏了企業(yè)的市場主旨,。 調味品企業(yè)不再去仔細研究消費者，而是去設法滿足投資者心理,，一味熱衷于做大,、上市,、圈錢。于是,，積極掃描和搜索能夠讓投資者眼前一亮的新產品,，以吸引更多的眼球，謀求更高的市值,，圈回更多的現(xiàn)金,。調味品市場開始頻現(xiàn)頂級珍藏醬油、零添加頭抽,、古壇榨菜等噱頭,，只為博得資本市場陣陣歡心，卻遲遲不見消費市場半點波瀾,。我們來細數(shù)一下調味品新產品概念炒作的三大罪狀： 罪狀 1 ：高端高價 調味品屬于民生產品,，一直以來行業(yè)利潤率都不高，而且銷售周轉率也低,。對于調味品企業(yè)而言,，這就意味著銷售額和銷售利潤的突破會面臨瓶頸。在企業(yè)無法打破銷售增長僵局的時候,，便開始響應資本市場所鼓吹的 “ 提價主旋律 ” ,，推高端產品、提產品價格,，妄圖通過提價來實現(xiàn)銷售額和利潤增長,。涪陵的天價沉香榨菜，海天的高端頭道醬油,，蓮花的高價 10 優(yōu)味精,、恒順的養(yǎng)生保健醋……都在反復給資本市場將這樣一個故事：高端產品將成為企業(yè)未來主要的利潤來源，銷售所占的比例也會提升,。但其實呢,？故事仍舊是個故事，現(xiàn)實還是那個現(xiàn)實,，銷售額絲毫不見起色,，銷售利潤反而被新產品高額的營銷費用拖累下去了。隨著中國城鎮(zhèn)化進程提速,，消費者需求升級也在同步進行,，但根本不是企業(yè)想當然認為的盲目提價和漫天要價。說白了,，高端高價也得讓消費者覺得物有所值吧,，而不是買個概念回家炒了吃了。 罪狀 2 ：自說自話 中國消費者人口多,、區(qū)域廣,、差異大,，因而食品安全問題一直困擾著中國市場，加之消費者收入增加,、需求升級,，調味品企業(yè)開始打起食品添加劑、營養(yǎng)強化的主意,。海天上市了小小鹽醬油,、加加推出了原釀造醬油、李錦記開發(fā)了天成一味,、太太樂上馬了文蛤精……在產品概念上確實足以讓人眼前一亮：原釀造、零添加,、低鹽低鈉,、海鮮精華、補鐵補鋅,�,？墒怯钟袔讉�消費者買單呢？調味品本身就只是食物的調劑而已,，用量微小,，哪里還會用你來平衡營養(yǎng)；既然調味,，哪里還能拒絕添加劑呢,？而安全是食品的基本屬性和最低要求，根本算不得消費者需求的升級部分,，更不是企業(yè)可以拿來炒作說事的概念,。自說自話式的制造概念、炒作概念,，最終受傷的只會是企業(yè),，因為消費者總會歸于理性，沖動消費退潮之后,，高潮迭起的營銷推廣只會變成一朵水花,。 罪狀 3 ：整形整容 如果說前兩大罪狀還有點技術含量的話，第三條罪狀簡直就是掩耳盜鈴,，毫不顧忌對消費者智商的蔑視,。企業(yè)通過簡單的改頭換面就敢把自己往天上吹，在包裝上做足了功夫,，古色古香,，美輪美奐，號稱古法釀造,、百年窖池,、文化傳承……哈哈,，你猜對了，這就是郫縣豆瓣現(xiàn)在的概念炒作手法,。連行業(yè)大佬鵑城,、丹丹都在推波助瀾，參與這場整形整容的造星運動,，益豐和號熊貓罐特級豆瓣,、丹丹郫縣豆瓣豪華禮盒就是這樣的“杰作”。當年聯(lián)合利華的家樂品牌遲遲打不開雞精市場局面,，于是搖身一變成了 “ 天鮮蔬 ” ,，鋪天蓋地的線上廣告和線下地推，可結果仍舊是倉皇退市,，慘淡收場,。對于醉心此類拙劣的概念炒作手段的調味品企業(yè)，我只想對他們說：“小樣,，你以為你換個馬甲,，我就不認識你了？,！” 基本點：顧客價值 那么,，調味品企業(yè)的產品創(chuàng)新到底要怎樣做？一言以蔽之,，就是回歸顧客價值,，圍繞消費者的應用模式和場景來推動產品創(chuàng)新。營銷學鼻祖西奧多·萊維特早就告誡過企業(yè),，“顧客不是想買一個 1/4 英寸的鉆孔機,，而是想要一個 1/4 英寸的鉆孔！”,�,；氐綘I銷起點，不難看出顧客的滿足來源于產品本身的效用或價值,，概念炒作是無法增添效用或價值的,。中國消費者在被電視廣告洗腦多年后，已經對概念炒作具有免疫力了,，變得越來越理性和成熟,。因而，調味品企業(yè)必須摒棄概念炒作,，回歸產品創(chuàng)新,，否則只會制造市場泡沫和成長幻想。 調味品作為消費者飲食生活的味道調配劑，必須深入消費者的飲食價值鏈,，與消費者探討其烹飪應用當中的苦惱,、煩擾和不滿，進而提出產品方案,，創(chuàng)新產品功用,。為顧客解決問題，與顧客一起成長,，這才是調味品企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)增長的源頭,，而不能因為資本投機需要去引鴆止渴。同樣初步探討一下調味品新產品創(chuàng)新的三大方向： 方向 1 ：基于應用范圍 基于應用范圍的創(chuàng)新,，包括擴大范圍和縮小范圍兩大創(chuàng)新法則,，主要指對傳統(tǒng)調味品功能效用的放大或聚焦，以幫助消費者減輕采購和烹飪壓力,。在傳統(tǒng)上,，西餐很多專業(yè)醬料（如比薩醬、意面醬）是以番茄醬為原料加以調配而成,，過程復雜費時，于是番茄沙司應運而生,，作為一種多功能底醬而廣泛應用于各色菜式,，有效幫助廚師減輕烹飪壓力。而針對應用范圍聚焦的產品創(chuàng)新則更多,，加加在跟蹤消費者使用鮮味醬油的過程中,，發(fā)現(xiàn)了消費者對拌面條的特殊應用需求，直接推出面條鮮產品,，幫助食客提升面條鮮味,，很快便風靡市場。除了功能創(chuàng)新外,，味型創(chuàng)新也是一種有效的途徑,，從單一味型向復合味型的產品創(chuàng)新升級，也造就了水煮魚調料,、火鍋底料等成功的復合調味料,。 方向 2 ：基于應用方法 基于應用方法的創(chuàng)新，主要指對傳統(tǒng)調味品功用的進一步復合化,，以提高烹飪操作的便捷化和高效化,。剁椒魚頭這道經典湘菜，讓李錦記的蒸魚豉油得以名利雙收,，不但單品年銷售額輕松過億,，而且?guī)椭铄\記占據(jù)重要行業(yè)地位。以前湘菜廚師在處理剁椒魚頭這道菜的時候，需要自己去調配豉汁,，費時費力不說,，還根本無法保證出品的穩(wěn)定性。李錦記在捕捉到這一需求后,，組織研發(fā)團隊,，成功試制樣品，并獲廚師大加贊許,，幫助廚師實現(xiàn)了這道菜的標準化和速度化,，產品成功也是水到渠成。家樂辣鮮露能夠大行其道,，也是在應用方法上的創(chuàng)新,，幫助廚師在涼菜操作上消除汁醬調配，便利菜品出品的過程,。另外,，產品形態(tài)創(chuàng)新也能夠幫助廚師提高效率，例如雞汁產品的成功便受益于其比雞精更高的溶解效率,。 方向 3 ：基于應用場景 基于應用場景的創(chuàng)新,，主要指針對消費者應用的時間、地點,、人物,，提供對應的調味品解決方案。在川渝市場上,，有一個叫做莎麥的雞精品牌異軍突起,，擊敗了全國性龍頭太太樂，也打倒了地方性蛇頭豪吉,、百信,，作為后起之秀何以快速發(fā)跡？莎麥的成功便是有效利用了基于應用場景的產品創(chuàng)新思路,，而對雞精這個同質化產品做出了微創(chuàng)新,。莎麥發(fā)現(xiàn)川菜廚師的烹飪過程慣于使用高溫高油，而傳統(tǒng)雞精產品卻不耐高溫,，前置容易糊鍋粘鍋,，后置則難以融入味道。莎麥便集中攻關,，突破這一產品瓶頸,，幫助川菜廚師解決高溫烹飪場景上的應用難題。而家樂在雞精產品上折戟沉沙后,，轉推雞粉產品,，幫助廚師解決熬制高湯的時間問題,，同樣獲得巨大成功，亦是在應用場景中的產品創(chuàng)新,。
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營銷策劃：手游市場,，沒那么簡單
高京君 2014-4-17 10:07
不得不說當前的手游產業(yè)出現(xiàn)爆發(fā)性增長，各大風投機構競相追逐,，大量資金涌入手游市場,，爆發(fā)性增長的不是一兩家公司，而是整個市場,。手游的來勢洶洶,，無論是對游戲行業(yè)內部的沖擊，還是對資本市場的震撼,，都使之備受追捧,。然而市場高速發(fā)展下隨之而來的必然是猛然加劇的市場競爭，中國手游行業(yè)仍在狂歡但是暴風雨已不遠,，危機正在悄然而至,。 據(jù)《 2013 年中國游戲產業(yè)報告》顯示 ,2013 年 , 中國移動游戲市場占有率高達 13.5%, 距 2012 年的 5.4% 增長了 8.1 個百分點。年初全國大約只有 1000 家手游公司 , 目前已經超過 3000 家 , 每天有 6 家手游公司誕生,。市場機會刺激了更多的從業(yè)公司進入,，投資者也準備在這尚未飽和的市場中，分得一杯羹,，短短時間里,，整個手游行業(yè)從 “ 藍海 ” 市場一躍成了 “ 紅海 ” ，有限的市場資 源 越來越擁擠,， “ 手游市場即將崩潰 ” 的聲音不斷涌出。 從量變到質變是市場的普遍規(guī)律,，大量的手游公司和產品進入已經基本完成了手游市場的量變過程,，下一步整個手游市場將迎來的是一場變革，也就是質變的過程,。由量的積累實現(xiàn)質的飛躍才是行業(yè)發(fā)展的真正開始,。可見未來手游市場所面臨的將是一場殘酷的淘汰過程,。很多手機游戲存在一個通病,，“火一把就死掉”。市場的狂飆讓那些手游產商前期耗費了大量的研發(fā),、發(fā)行和推廣費用,，然而接下來伴隨著市場上新游戲的涌現(xiàn)和同質化現(xiàn)象，造成大量用戶的流失,。如何讓游戲收入和玩家數(shù)量在一個相對較長時間內保持穩(wěn)定或上漲,，而不是直線下降成為手游公司一直在思考的問題。天策行認為可以從以下幾點進行改善。 品牌營銷與創(chuàng)新 將產品塑造成品牌,。成功實現(xiàn)品牌內產品用戶互相導入,，成了手游廠商和開發(fā)者的新方向。將游戲產品投放到電視廣告,，地鐵廣告等大眾媒體中,，融入人們的生活，加入搜索引擎指引,，為觀眾下一步動作作出有效引導,。當觀眾打開網(wǎng)絡進行搜索的時候，嶄新而完整的百搜索品牌專區(qū)呈現(xiàn)眼前,，毫無疑問,，這將再一次加深潛在用戶的印象。另外跨屏幕營銷方法也同樣有助于品牌的推廣與拓展,。數(shù)字媒體的范圍是從電視到 PC ,，并不只是局限于你的智能手機或平板電腦。因為許多用戶總是同時擁有許多設備,，所以開發(fā)商們必須意識到他們是如何以不同方式去使用每一種設備,。成功的品牌總是能夠意識到這一點，并有效地使用跨屏幕方法,，他們會使用一些并讓用戶意識到產品的存在,，然后使用其他屏幕去鼓勵用戶完成產品購買和下載，因為特定的設備總會引起特定的行為,，所以開發(fā)商也必須根據(jù)產品所面向的屏幕去制定相應的宣傳內容,。 確保品牌營銷方式的成功，能增加手游產商的機遇,，同時減少其將面臨的挑戰(zhàn),。手游產商全方位落實各種營銷手段，為的是達到理想效果,。為的是形成用戶的高關注度,，最終結果就是做出品牌。針對明星代言,、跨界推廣和社區(qū)交互等方面做足功夫,，才有可能樹立一個真正的品牌。 用戶活躍與留存 向活躍要收入,，向留存要生命,。關注游戲上線后每天的 DAU 日活躍用戶 (Day Active User) 變化和留存， DAU 數(shù)據(jù)和用戶留存顯示了一個游戲是否受用戶喜愛的重要依據(jù),，只有具有高 DAU ,、高留存的手機游戲才算是得到了市場的認可,。很多游戲公司總是關注 ARPU 值，而忽視了只有高 DAU 和高留存才能讓游戲得到長足的發(fā)展,。以銀漢科技的《時空獵人》為例： 《時空獵人》從上線至今,，成為智能機市場炙手可熱的游戲作品，成為月收入過億的手機網(wǎng)游,。一直堅持端游化運營,，以用戶活躍為導向，狠抓用戶體驗,，這也是銀漢一向的作風,。上線已一年有余的《時空獵人》累計創(chuàng)造流水已超過 10 億，后續(xù)增長勢頭強勁,，玩家體驗和服務仍會不斷升級,。產品的生命力來源于用戶的活躍與支持，這是銀漢一直堅持的服務信念,，隨著銀漢產品矩陣的不斷豐富,，業(yè)務范圍不斷擴大。憑借在全球范圍內擁有數(shù)千萬注冊用戶,，日活躍用戶達 260 萬,，手機游戲 “ 格斗之王 ” 頭銜當之無愧。 時空獵人在競爭加劇的手游市場中風生水起跟他秉承服務用戶,，關注體驗的經營理念是分不開的,，用戶的活躍度帶來了傳播宣傳的力度，留存率則使產品的生命周期不斷延長,，使用戶保持熱情與樂趣,，使用戶的活躍度不斷上升，商家應積極地選擇一些重視運營,、留存高,、活躍穩(wěn)定的產品，這才是企業(yè)需要重視的,。 渠道合作與運營 渠道正成為手游難以承受之重。手游坐火箭式的造富神話讓個人開發(fā)者,，手游開發(fā)團隊,，網(wǎng)游巨頭無不為之熱血沸騰然而手游渠道成本劇增高額營銷和渠道成本將手游置于進退兩難的境地。水漲船高的境況導致渠道與內容提供商的分成比例越來越向渠道平臺商傾斜,。而作為手游的內容方,，如果一款游戲要想成功，其選擇的渠道合作非常重要,。手游開發(fā)者要想在上述渠道推廣,，一般可以采取聯(lián)合運營方式,，最終按照游戲收入和渠道方分成；也可以采用買廣告的方式,，在這些應用商店內獲得比較好的推廣位置,，但對于小的手游開發(fā)商而言，根本無法承擔此項成本,。因此,，渠道商更青睞于聯(lián)合分成的方式。 但是,，隨著手機游戲市場規(guī)模的膨脹,，國內手游渠道也在逆向生長，行業(yè)規(guī)則不明確,，得渠道者得天下的趨勢越來越凸顯,，導致開發(fā)商與渠道商矛盾激化。怎樣實現(xiàn)開發(fā)商與渠道商的良性循環(huán)并創(chuàng)造雙贏呢,，這個問題不得不思考,。 另外值得一提的是從全球角度來看，今年手游并購行為風起云涌,，相當活躍,，資本大規(guī)模導入， 2014 年第一季度,，已經接近了 2013 年全年并購規(guī)模,。與此同時，國內手游并購也是暗流涌動,，此消彼長,。從年初到近日，不到 4 個月,，并購活動已經超過去年的 2/3 ,。 手游市場上戰(zhàn)火紛飛，硝煙彌漫,。而手游產商面對的結局不外乎是上市,、并購、維持和死亡,。 前途是光明的,，道路是曲折的。不管未來手游市場會發(fā)生什么樣的變化,，手游產商要想在這片市場中殺出絕地,，產品為王，創(chuàng)新是成功的不二法門　縱觀手游市場以及市場上較成功的產品不難分析,，國內手游的兩大致命特征：抄襲,，生命周期短,。再往深追究就是激烈競爭背后的同質化。繁榮背后亂象叢生,，手游井噴現(xiàn)象愈演愈烈,，通過手游進行瘋狂的搶錢游戲，掘金者不斷涌入,，市場幾乎處于癲狂的狀態(tài),，浮躁日益加劇，而手游產商要做的就是不斷突破與創(chuàng)新,，堅持原則,，不盲目追隨市場熱點，堅持精品化,、差異化才能更好的生存下去 ,。
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營銷策劃專家：中國白酒面對新生代市場怎么做？
利均 2014-3-28 09:49
有人說限制“三公消費”是中國白酒的一場生死劫,，筆者認為其僅是一根導火索,，只是如果不是新一代中央領導集體的大刀闊斧，這根導火索燒得不會這么快而已,。歸根結底,，白酒的問題還是市場的問題，過去二十年,，中國白酒企業(yè)紛紛盲目擴張,，完全不顧市場的感受，粗放式的 市場運營 使得白酒泡沫越吹越大,，最后終于在斬斷“三公消費”這一救命稻草之時,，白酒行業(yè)徹底走入低迷。沒有市場,，中國白酒怎么向前走,？沒有抓住新生代消費群市場，中國白酒的千年文化怎么延續(xù),？ 不做市場的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹 白酒上市公司 2013 年的業(yè)績表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比,，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面。同樣,，在資本市場上,，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機構投資者開始對白酒板塊的“敬而遠之”。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實現(xiàn)營業(yè)總收入 767.9 億元，平均增幅為 42.84%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤合計為 247.83 億元,，平均增長率為 82.57%;2012 年,， 14 家白酒企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)總收入 1054.6 億元,，平均增長率為 37.04%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤合計 382.65 億元，平均增長率為 57.83%;2013 年三季度,，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化,，僅有貴州茅臺、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤同比增長,，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤出現(xiàn)下滑,。統(tǒng)計顯示， 14 家酒企 2013 年三季度實現(xiàn)營業(yè)總收入 784.3 億元,，同比下降 10.61%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為 279.58 億元,，同比下降 48.92%; 其中，酒鬼酒,、沱牌舍得和水井坊的降幅最大,，凈利潤同比下降 95.56% 、 97.06% 和 89.10% ,。 統(tǒng)計顯示,， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元，一路狂瀉,。截至 12 月 17 日,， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元。也就是說,，近一年時間內,， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元，亦即蒸發(fā)逾四成,。 這就是 2013 年中國白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù),，非常令人震驚。 顯然,，中國白酒行業(yè)的整體低迷并非一個“三公消費”能夠解釋得了的,。筆者長期追蹤中國白酒行業(yè)發(fā)展，把中國白酒的現(xiàn)狀歸結為“只做銷售,，不做市場”,。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅強穩(wěn)定的消費群體，沒有消費群也就意味著沒有市場,�,？赡芎芏嗳藭|疑筆者的觀點，沒有市場,，這些年中國白酒企業(yè)怎么成長起來的呢,？靠銷售是中國白酒成長的基礎，也就是筆者在多個場合提出的“大銷售,，小市場”的白酒市場營銷格局,，以至于,，中國白酒出現(xiàn)了新生代消費群斷檔的現(xiàn)象，長此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費群會不會再喝白酒,，中國白酒真的要進入“國粹”博物館嗎,？ 在某白酒營銷論壇上，筆者用三個營銷標準來衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場,、做精細化的銷售,、做個性化的執(zhí)行，感慨中國白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項事情,，沒市場,，沒精細運營，只做了針對政商軍的個性化團購,，結果就是白酒市場面臨的如此“悲催”的局面,。 白酒粗放式經營的慣性需要停下來 與其他行業(yè)的情況正好相反，中國白酒所處于的經濟區(qū)域并非中國經濟發(fā)展的核心區(qū),，雖然成都已經被劃為新一線城市之首,，那也是 2013 年的事兒。四川,、貴州,、山東、安徽,、江蘇,、山西、陜西,、河南等是中國白酒的核心省份,，其中兩大省四川和貴州都不是中國的經濟高地，無論在技術,、運營,、人才等方面還是在理念、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài),，其實,，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏，不得不采取粗放式經營的重要原因,。就是山東,、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對落后的區(qū)域。筆者做了大量的調研發(fā)現(xiàn),，中國白酒在歷史上都系出名門,，然而，中國白酒在當下的中國卻都長于經濟洼地，以至于中國白酒企業(yè)的成長生態(tài)圈極為貧瘠,，觀念落后,、思想保守、操作手法簡單等是白酒企業(yè)的典型描述,。 恰好，在這個時期,，整個中國大環(huán)境仍然處于相對落后的狀態(tài)下,，尤其是思想理念上的落后，給了白酒足夠的市場空間,，包括中國傳統(tǒng)的宴請,、禮尚往來、會議,、商務,、政務、軍務等的消費被空前調動起來,，甚至形成了一股完全不顧消費價值的超前消費風氣,，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來的快速成長的契機，同時也為個別高端白酒品牌帶來了“尊嚴”,，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場局面形成,。這時，就連一個小經銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個五糧液品牌的白酒獨家運營權,，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價格,。 如今，白酒企業(yè)抬頭一看,，“大官人”們白酒不喝了,，人家當官也不容易，喝壞了胃也不是什么好事,；新生代消費群,？他們在拼白酒企業(yè)根本不懂的事情，他們講究情調,，他們講究營養(yǎng)健康,，他們講究粉絲，他們離不開互聯(lián)網(wǎng),，他們崇尚屌絲文化,，等等，所有這些,，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入,。 看看 2013 年的白酒企業(yè)的動作，我們就知道，他們還不想拋棄他們的舊衣缽,，更沒有大的舉動來做市場,，來做新生代消費群的市場，反而一個個都看著股市上的數(shù)字縮小了市場投入,。讓我想起了袁岳的話,，上市有什么好？看看那些上市公司的老板,，每天像個孫子似的盯著股票大盤,，任何風吹草動，都會令他們心跳加速,。 況且,，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑,，這些酒企仍然無心真誠面對消費者做市場,。娃哈哈的宗老板、聯(lián)想控股的枊傳志,、平安保險等都不同程度涉足白酒行業(yè),，或許他們會將先進的市場運營理念帶進白酒行業(yè)里來，那也算白酒行業(yè)的幸事,。 白酒企業(yè)如何做新生代消費群市場,？ 針對白酒新生代消費群的產品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費群的消費行為、消費習慣和消費心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性,。 1 、以消費模式改變?yōu)榛A的白酒創(chuàng)新 很明顯,，中國白酒的消費特征正在發(fā)生改變,，尤其是 70 、 80 ,、 90 后新生代消費群,，他們對于時尚消費、健康飲酒等追求越來越明顯,，白酒的傳統(tǒng)消費模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費模式逐漸淡化，白酒更加充當一種休閑娛樂的輔助飲品,，發(fā)揮著聚會聚餐的調節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產品創(chuàng)新上，把以消費模式創(chuàng)新做為主攻方向,，以滿足新生代消費群白酒消費模式的改變,。 近期,，在茅臺、五糧液等為代表的醬香型,、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉型之作后,，清香型白酒代表山西汾酒也高調宣布推出新品杏花村 3 號。汾酒集團董事長李秋喜表示,，這標志著杏花村品牌啟動獨立運作,。汾酒此次推出的杏花村 3 號價格將定位于中低端，轉向時尚年輕化,，從多方面迎合當下年輕人的飲酒特點及習慣,。杏花村 3 號可以作為配制酒的基酒，可加冰加水,，與可樂、雪碧,、綠茶等飲料勾調,，口味更豐富。目前先期推出兩個系列產品,，價格區(qū)間從 100 元到 300 元,。 顯然，過去在白酒中添加冰水,、飲料等的行為是會受到酒友的懲罰的,，如今，卻極有可能把原來白酒消費極為不齒的行為演變成主流白酒消費模式,。 2 ,、以消費體驗為基礎的白酒創(chuàng)新 白酒的消費體驗對于不同的消費群體有著不同的結果，如今,，對于新生代消費群來說,，他們對于白酒飲用的消費體驗需求完全不同于父輩們。那種對于白酒消費的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒,、舒適感受�,；旧峡梢哉J為,，白酒消費體驗正在針對新生代消費群做出本質的改變。 從中國白酒發(fā)展的歷史來看,，白酒并未建立起強勢的營養(yǎng)文化概念,，白酒似乎除了“買醉”之外，再并無統(tǒng)一概念傳遞給人們,。 我們一說到威士忌,，大家都知道是“生命之水”,；一說到白蘭地，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻中的“伏特加”意為“藥”,；啤酒被譽為“液體面包”，黃酒譽稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢,？建立有關白酒的營養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步，如今,，新生代消費人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定,，當然，也會面臨著有關白酒品質的變革,，白酒產品創(chuàng)新乃大勢所趨,。 白酒的發(fā)展經歷了傳統(tǒng)白酒、低度白酒,、純凈酒,、保健酒的演變過程。新世紀,， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長率超過了白酒的市場增長率,。勁酒的成功足以說明這種創(chuàng)新所帶來的市場接受度，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時候,，勁酒卻叫人們“不要貪杯”，很明確地提出了新消費體驗,。 3 ,、以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新 一提到社會文化，就會有人想到中國白酒消費者的酒文化,，多數(shù)人認為是不健康不科學的白酒文化,。那么，如今,，針對新生代消費群,，白酒企業(yè)如何做到以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新呢？ 這里面需要有一個共識,，就是白酒文化并不是脫離白酒產品品質的,，任何脫離白酒品質本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的，基本無法切實落地,，在白酒轉型發(fā)展過程中,，也將逐漸被淘汰出局。這里面,，筆者可以舉幾個例子,，如喜文化,、迎賓文化等，雖然都因為曾經有企業(yè)在這個文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基,，白酒文化的長久根基必須建立在白酒品質與文化創(chuàng)新的融合上，孤立的白酒文化的存在是虛無的,，長期來看是不可接受的,。 基于社會文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質的創(chuàng)新，白酒品質創(chuàng)新一定要基于科學技術進步,，生物技術,、分析技術的突破，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。 軍事醫(yī)學科學院毒物藥物研究所,、三峽大學與稻花香集團傾力合作，進行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產品研制中,，對人體有副作用的微量成分做“減法”，對有益于人體健康的成分做“加法”,，歷時 6 年成功研制出稻花香活力型酒。白酒專家一致認為,，“稻花香活力型”白酒對構建“綠色酒,、營養(yǎng)酒、文明飲酒,、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義,。從稻花香的案例可以看出，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求,，卻不對白酒品質做出實質性的改變,，那這種文化的表述只能是一句空話套話，失去了文化生存了根基和土壤,。 4 ,、重要的是把白酒針對新生代消費市場的創(chuàng)新做進消費者心里 針對新生代消費群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”，而是有很多方法,，恐怕筆者提出的三點意見只是九牛一毛,。這其中關鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念，從思想和思維模式上做一個徹底的“轉型升級”,，這是中國白酒重生的開始,。我們相信，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功,，或許是茅臺,，或許是五糧液,，或許是勁酒，或許是宗慶后,，或許是枊傳志,，哪一個品牌把針對新生代消費群的市場做好、做透,、做大,，哪一個品牌就會成為中國白酒未來的翹楚。營銷策劃專家任立軍對中國白酒仍然信心滿懷,，相信中國白酒的從業(yè)者會從市場中汲取經驗,，讓中國白酒世代流芳。
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任立軍：中國白酒面對新生代市場怎么做,？
熱度 2 利均 2013-12-23 09:40
有人說限制“三公消費”是中國白酒的一場生死劫,，筆者認為其僅是一根導火索，只是如果不是新一代中央領導集體的大刀闊斧,，這根導火索燒得不會這么快而已,。歸根結底，白酒的問題還是市場的問題,，過去二十年,，中國白酒企業(yè)紛紛盲目擴張，完全不顧市場的感受,，粗放式的 市場運營 使得白酒泡沫越吹越大,，最后終于在斬斷“三公消費”這一救命稻草之時，白酒行業(yè)徹底走入低迷,。沒有市場,，中國白酒怎么向前走？沒有抓住新生代消費群市場,，中國白酒的千年文化怎么延續(xù),？ 不做市場的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹 白酒上市公司 2013 年的業(yè)績表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面,。同樣,，在資本市場上，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機構投資者開始對白酒板塊的“敬而遠之”,。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實現(xiàn)營業(yè)總收入 767.9 億元，平均增幅為 42.84%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤合計為 247.83 億元,，平均增長率為 82.57%;2012 年,， 14 家白酒企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)總收入 1054.6 億元，平均增長率為 37.04%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤合計 382.65 億元,，平均增長率為 57.83%;2013 年三季度,，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化,，僅有貴州茅臺、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤同比增長,，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤出現(xiàn)下滑,。統(tǒng)計顯示， 14 家酒企 2013 年三季度實現(xiàn)營業(yè)總收入 784.3 億元,，同比下降 10.61%; 實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為 279.58 億元,，同比下降 48.92%; 其中，酒鬼酒,、沱牌舍得和水井坊的降幅最大,，凈利潤同比下降 95.56% 、 97.06% 和 89.10% ,。 統(tǒng)計顯示,， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元，一路狂瀉,。截至 12 月 17 日,， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元。也就是說,，近一年時間內,， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元，亦即蒸發(fā)逾四成,。 這就是 2013 年中國白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù),，非常令人震驚。 顯然,，中國白酒行業(yè)的整體低迷并非一個“三公消費”能夠解釋得了的。筆者長期追蹤中國白酒行業(yè)發(fā)展,，把中國白酒的現(xiàn)狀歸結為“只做銷售,，不做市場”。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅強穩(wěn)定的消費群體,，沒有消費群也就意味著沒有市場,。可能很多人會質疑筆者的觀點,，沒有市場,，這些年中國白酒企業(yè)怎么成長起來的呢？靠銷售是中國白酒成長的基礎,，也就是筆者在多個場合提出的“大銷售,，小市場”的白酒市場營銷格局，以至于,，中國白酒出現(xiàn)了新生代消費群斷檔的現(xiàn)象,，長此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費群會不會再喝白酒,，中國白酒真的要進入“國粹”博物館嗎？ 在某白酒營銷論壇上,，筆者用三個營銷標準來衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場,、做精細化的銷售、做個性化的執(zhí)行,，感慨中國白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項事情,，沒市場，沒精細運營,，只做了針對政商軍的個性化團購,，結果就是白酒市場面臨的如此“悲催”的局面。 白酒粗放式經營的慣性需要停下來 與其他行業(yè)的情況正好相反,，中國白酒所處于的經濟區(qū)域并非中國經濟發(fā)展的核心區(qū),，雖然成都已經被劃為新一線城市之首，那也是 2013 年的事兒,。四川,、貴州、山東,、安徽,、江蘇、山西,、陜西,、河南等是中國白酒的核心省份，其中兩大省四川和貴州都不是中國的經濟高地,，無論在技術,、運營、人才等方面還是在理念,、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài),，其實，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏,，不得不采取粗放式經營的重要原因,。就是山東、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對落后的區(qū)域,。筆者做了大量的調研發(fā)現(xiàn),，中國白酒在歷史上都系出名門，然而,，中國白酒在當下的中國卻都長于經濟洼地,，以至于中國白酒企業(yè)的成長生態(tài)圈極為貧瘠，觀念落后、思想保守,、操作手法簡單等是白酒企業(yè)的典型描述,。 恰好，在這個時期,，整個中國大環(huán)境仍然處于相對落后的狀態(tài)下,，尤其是思想理念上的落后，給了白酒足夠的市場空間,，包括中國傳統(tǒng)的宴請,、禮尚往來、會議,、商務,、政務、軍務等的消費被空前調動起來,，甚至形成了一股完全不顧消費價值的超前消費風氣,，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來的快速成長的契機,，同時也為個別高端白酒品牌帶來了“尊嚴”,，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場局面形成。這時,，就連一個小經銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個五糧液品牌的白酒獨家運營權,，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價格,。 如今，白酒企業(yè)抬頭一看,，“大官人”們白酒不喝了,，人家當官也不容易，喝壞了胃也不是什么好事,；新生代消費群,？他們在拼白酒企業(yè)根本不懂的事情，他們講究情調,，他們講究營養(yǎng)健康,，他們講究粉絲，他們離不開互聯(lián)網(wǎng),，他們崇尚屌絲文化,，等等,，所有這些,，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入。 看看 2013 年的白酒企業(yè)的動作,，我們就知道,，他們還不想拋棄他們的舊衣缽，更沒有大的舉動來做市場,，來做新生代消費群的市場,，反而一個個都看著股市上的數(shù)字縮小了市場投入,。讓我想起了袁岳的話，上市有什么好,？看看那些上市公司的老板,，每天像個孫子似的盯著股票大盤，任何風吹草動,，都會令他們心跳加速,。 況且，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里,，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑,，這些酒企仍然無心真誠面對消費者做市場。娃哈哈的宗老板,、聯(lián)想控股的枊傳志,、平安保險等都不同程度涉足白酒行業(yè)，或許他們會將先進的市場運營理念帶進白酒行業(yè)里來,，那也算白酒行業(yè)的幸事,。 白酒企業(yè)如何做新生代消費群市場？ 針對白酒新生代消費群的產品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費群的消費行為,、消費習慣和消費心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性。 1 ,、以消費模式改變?yōu)榛A的白酒創(chuàng)新 很明顯,，中國白酒的消費特征正在發(fā)生改變，尤其是 70 ,、 80 ,、 90 后新生代消費群，他們對于時尚消費,、健康飲酒等追求越來越明顯,，白酒的傳統(tǒng)消費模式，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費模式逐漸淡化,，白酒更加充當一種休閑娛樂的輔助飲品,，發(fā)揮著聚會聚餐的調節(jié)劑作用。這就要求企業(yè)在白酒產品創(chuàng)新上,，把以消費模式創(chuàng)新做為主攻方向,，以滿足新生代消費群白酒消費模式的改變。 近期,，在茅臺,、五糧液等為代表的醬香型、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉型之作后，清香型白酒代表山西汾酒也高調宣布推出新品杏花村 3 號,。汾酒集團董事長李秋喜表示,，這標志著杏花村品牌啟動獨立運作。汾酒此次推出的杏花村 3 號價格將定位于中低端,，轉向時尚年輕化,，從多方面迎合當下年輕人的飲酒特點及習慣。杏花村 3 號可以作為配制酒的基酒,，可加冰加水,，與可樂、雪碧,、綠茶等飲料勾調,，口味更豐富。目前先期推出兩個系列產品,，價格區(qū)間從 100 元到 300 元,。 顯然，過去在白酒中添加冰水,、飲料等的行為是會受到酒友的懲罰的,，如今，卻極有可能把原來白酒消費極為不齒的行為演變成主流白酒消費模式,。 2 ,、以消費體驗為基礎的白酒創(chuàng)新 白酒的消費體驗對于不同的消費群體有著不同的結果，如今,，對于新生代消費群來說,，他們對于白酒飲用的消費體驗需求完全不同于父輩們。那種對于白酒消費的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒,、舒適感受�,；旧峡梢哉J為,，白酒消費體驗正在針對新生代消費群做出本質的改變。 從中國白酒發(fā)展的歷史來看,，白酒并未建立起強勢的營養(yǎng)文化概念,，白酒似乎除了“買醉”之外，再并無統(tǒng)一概念傳遞給人們,。 我們一說到威士忌,，大家都知道是“生命之水”；一說到白蘭地,，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻中的“伏特加”意為“藥”；啤酒被譽為“液體面包”,，黃酒譽稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢？建立有關白酒的營養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步,，如今,，新生代消費人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定，當然,，也會面臨著有關白酒品質的變革,，白酒產品創(chuàng)新乃大勢所趨。 白酒的發(fā)展經歷了傳統(tǒng)白酒,、低度白酒,、純凈酒、保健酒的演變過程,。新世紀,， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長率超過了白酒的市場增長率。勁酒的成功足以說明這種創(chuàng)新所帶來的市場接受度,，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時候，勁酒卻叫人們“不要貪杯”,，很明確地提出了新消費體驗,。 3 、以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新 一提到社會文化,，就會有人想到中國白酒消費者的酒文化,，多數(shù)人認為是不健康不科學的白酒文化。那么,，如今,，針對新生代消費群，白酒企業(yè)如何做到以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新呢,？ 這里面需要有一個共識,，就是白酒文化并不是脫離白酒產品品質的，任何脫離白酒品質本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的,，基本無法切實落地,，在白酒轉型發(fā)展過程中，也將逐漸被淘汰出局,。這里面,，筆者可以舉幾個例子，如喜文化,、迎賓文化等,，雖然都因為曾經有企業(yè)在這個文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基，白酒文化的長久根基必須建立在白酒品質與文化創(chuàng)新的融合上,，孤立的白酒文化的存在是虛無的,，長期來看是不可接受的。 基于社會文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質的創(chuàng)新,，白酒品質創(chuàng)新一定要基于科學技術進步,，生物技術、分析技術的突破,，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。 軍事醫(yī)學科學院毒物藥物研究所、三峽大學與稻花香集團傾力合作,，進行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產品研制中，對人體有副作用的微量成分做“減法”,，對有益于人體健康的成分做“加法”,，歷時 6 年成功研制出稻花香活力型酒。白酒專家一致認為,，“稻花香活力型”白酒對構建“綠色酒,、營養(yǎng)酒、文明飲酒,、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義,。從稻花香的案例可以看出，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求,，卻不對白酒品質做出實質性的改變,，那這種文化的表述只能是一句空話套話，失去了文化生存了根基和土壤,。 4 ,、重要的是把白酒針對新生代消費市場的創(chuàng)新做進消費者心里 針對新生代消費群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”，而是有很多方法,，恐怕筆者提出的三點意見只是九牛一毛,。這其中關鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念，從思想和思維模式上做一個徹底的“轉型升級”,，這是中國白酒重生的開始,。我們相信，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功,，或許是茅臺,，或許是五糧液，或許是勁酒,，或許是宗慶后,，或許是枊傳志,，哪一個品牌把針對新生代消費群的市場做好、做透,、做大,，哪一個品牌就會成為中國白酒未來的翹楚。營銷策劃專家任立軍對中國白酒仍然信心滿懷,，相信中國白酒的從業(yè)者會從市場中汲取經驗，讓中國白酒世代流芳,。
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多家民營銀行啟幕,？是否面臨資本市場“全新格局”
韓虎 2013-10-12 10:23
近日申請民營銀行牌照的企業(yè)多達 17 家，其中包括電商美的,、電商的蘇寧,、華豐、瑞明等 17 家企業(yè)遞交了申請,。其中美的集團早前內部就已經討論并原則通過了發(fā)起設立民營銀行的議案,，相關工作已經在悄悄進行之中。對于民營銀行的牌照渴求還需要由銀監(jiān)會牽頭,、央行和國家工商總局參與起草的民營銀行的實施細節(jié),，等待政府的一紙批文。 民營銀行前進的腳步比想象中更快些,。從中央高層多次的政策中足以見得金融改革的力度空前,，效率也加快了不少，各地民間資本申辦民營銀行已成燎原之勢,。雖然做銀行的準入門檻非常高,，但是做的話還是有空間的。 民營銀行究竟會以開辦網(wǎng)店還是地域性的亦或是全國性的,，電商企業(yè)能否獲批到首批牌照等規(guī)�,，F(xiàn)在還是未知數(shù)。但是不管是何種模式在目前中國這些服務的信息化程度都已非常的高,，也較以前有很大的改觀,。 等待機遇小跑前進 據(jù)美的的高層內部人士透漏：“美的集團每年在銀行的存款都有百億左右，年應收入超過 1500 億元,，想要做銀行也是再正常不過的事情,。”同時,，美的集團旗下的財務公司,，也主要為上市公司提高那個存款、貸款,、擔保,、結算等金融業(yè)務服務服務,，美的還成立了小額貸款公司，為集團上有的供應商提供貸款服務,。 于此同時,，蘇寧銀行股份有限公司也即將于 10 月份試運行小貸公司，其中蘇寧早已經成功為消費者開展分期付款等消費信貸,。 電商平臺 推出逐新 隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,，電商平臺不斷的壯大。其中工行,、中信銀行等多家銀行 開始大力發(fā)展自有的電商平臺,。電商平臺的出現(xiàn)，于今年電子商務頻頻涉足金融市場的現(xiàn)狀有著直接的關系,。雖然在一開始建立電商平臺會需要很大的成本和遇見阻力,，但是通過打造一個閉環(huán)的金融生態(tài)環(huán)境，能夠將多個平臺整合在一個平臺上,，背后帶來的海量資金,、大數(shù)據(jù)，對于銀行還是具有非常大的價值,。 而且對于電商平臺開設銀行,，更有其獨特的優(yōu)勢，利用自身的優(yōu)勢必然會搶占一些先機,，因為他們本身就擁有大量的客戶資源和完整的信息系統(tǒng),，與客戶保持者近距離，這都是傳統(tǒng)銀行無法獲取的優(yōu)勢,，這也是為什么多家傳統(tǒng)銀行開始著手開展電商平臺的原因,。其中阿里旺旺推出的“余額寶”可見一斑，這一政策出臺就引起了傳統(tǒng)銀行的集體警覺,。 打造全新金融資本格局,？ 中國銀行資產規(guī)模增長了近 1000 倍，但是金融街銀行的國有控股體質卻一直沒有改變,。短期內新增加幾家民營銀行對整個銀行的影響是有限的,。但是要是從長遠的角度來看，如果隨著民營企業(yè)銀行的進一步放開,，讓民營資本平等進入銀行,，將會改變中國經濟金融生態(tài)環(huán)境，也將會在陳舊格局上的中國金融業(yè)注入新血液,。 虎躍營銷策劃公司：http://www.tiger-idea.com 虎躍營銷策劃咨詢：4000168088
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集團強勢總部的必備要點
華彩咨詢白萬綱 2013-7-26 07:54
集團強勢總部的必備要點
從整體上看,，集團對價值的影響是創(chuàng)造還是破壞，關鍵取決于集團總部在多大程度上利用它的整合優(yōu)勢,�,？梢赃@樣認為,，集團公司部分替代了市場，使外部交易內部化成為可能,。一般而言,，獨立企業(yè)必須直接面對市場；而在集團公司中,，子公司往往無須直接面對資本市場,，有時甚至連產品市場也只須部分面對。猶為明顯的是在資金方面,，集團總部實際上相當于“內部資本市場”,，其優(yōu)勢源自集團總部集中的權力，從而使總部在投資超出下屬業(yè)務單位實力的項目,、避免低效再投資,、集中管理現(xiàn)金等方面時,，具有獨立經營公司無法比擬優(yōu)勢,。 要發(fā)揮集團的優(yōu)勢，母公司必須要改造成管理者角色相匹配的價值創(chuàng)造型總部,，也就是要與其指揮和服務功能相匹配的強勢管理者,。 第一，去“四化”：空心化,、機關化,、文職化、縮編化,。首先是去空心化�,，F(xiàn)在企業(yè)里往往存在一種迷茫的思維，就是母公司的部門長們,、副總們總是認為,，可以不懂業(yè)務，而只是純粹地管投融資,、做決策就可以了,，但是從集團管控的角度看，總部的人可以不懂業(yè)務,，這個認知一定要去掉,。 其次是去機關化。何為機關呢,？簡單來說,，機關就是圍著老板轉的這種體系。老板出去轉了一圈,，開了一個會,，回來以后就宣稱公司要改革了,，各個部門就被叫去一頓講，下去就發(fā)動改革,。過不久,，老板又見了一個專家回來，又要求改革,，很多部門基本上是隨著老板起舞,，時間長了以后發(fā)現(xiàn)老板就被大家看透了，不管他交代什么任務,，大家總是能夠達到他的滿意,。老板還很高興，說看我的控制力很強的,，我指揮到哪里,，就實施到哪里，我們整個公司里面政令暢通,，運作順暢,。一旦所有的部門只要圍繞著企業(yè)老板運作，這個企業(yè)就陷入了機關化的陷阱,，它的效益就好不起來,，事實上達到滿意和創(chuàng)造效益是兩回事。 真正要使企業(yè)效益好起來,，部門不是圍繞著老板轉,，而是圍繞著戰(zhàn)略和經營計劃轉、專業(yè)化部門的建設,。其實大家都知道,，部門如果圍繞著老板轉，應付一個老板是容易的,，但是如果部門圍繞著經營轉,，應付經營是非常吃力的，而把經營吃透是最困難的,。我們經常會發(fā)現(xiàn),，多年下來企業(yè)里很多的部門長們，是政治運作,、人脈運作的高手,、是解讀老板意圖的高手，甚至是過度解讀老板意圖的高手,，但是絕對不是專業(yè)化管理的高手,，這才是企業(yè)真正的苦惱和困惑。 然后是去文職化。主要表現(xiàn)就是善于出文件,、出思路,，搞科學發(fā)展觀和搞言論，但是就是難落實下來,，或者根本就落實不了,。 最后是去縮編化。所謂縮編化就是總部的人數(shù)越來越少,，但是總部作為集團的指揮中心,，這種縮編化與其定位是不相符的，因此必須因需設置總部職能,、崗位和配置相應的人員,，而不是盲目縮編化。 第二,，總部管控職能運作再設計,。在去“四化”后，就需要圍繞管控職能建設其專業(yè)性,，需要把母公司往專業(yè)化上改,，首當其沖的是總部的部門設計要多一點、專一點,，總部部門為什么多一點,？集團公司發(fā)展到一定程度,，資金管理,、資產管理、財務管理至少是分開的,，這時各個專業(yè)都高度需要專業(yè)化,，混在一起不僅培養(yǎng)不了人，也跟不上各種理論,，信息技術和外部監(jiān)管的需要,。事實上，我們很多企業(yè)都有這樣的經驗,，就是總部部門過少,，很容易培養(yǎng)一大批的“萬金油”，“萬金油”就是什么事都做,，反而又什么事都做不好,，大綜合部門式的總部不可取。 理論上,，集團總部所有的部門都應該承擔一個責任,，除了把職能運作好以外，還需每過一段時間從本部門里面抽出幾個干部，要么放到子公司,，要么橫向放到其他部門里面去,，也就是總部應下派一批強悍的人，從外界引進一批人才,，挖掘和培養(yǎng)內部的一些具有相對先進管理視野的苗子人才,，再混之以一批萬金油型干部。 集團里面每一個部門的人力資源配置,，實際上可以總結出一個公式——“四個一”,，在子公司干得不錯的人，選出一批上調總部,；從社會上招聘一批,，與公司相比在某方面有先進管理實踐的人；公司看好的一批苗子干部,，配備上去一批,；公司特有的“萬金油”干部，充分地灑進去一批,，老企業(yè)里通常有很多萬金油干部,，哪個崗位上都呆過，什么事都會干,，但就是最專業(yè)化的那部分做不精,。每當民營企業(yè)找到一個國有企業(yè)的干部，拿過去以后迅速就能發(fā)揮得非常好,，甚至國有企業(yè)里流傳一個神話,，說但凡國有企業(yè)里的人下海以后發(fā)揮得特別好，事實并非如此,，這實際上是民營企業(yè)不肯培養(yǎng)人,，由此導致民營企業(yè)的人都是片斷式干部，而一旦來了一個國有企業(yè)的干部,，他就能把這些片斷式干部串在一起,。反過來，有時候國有企業(yè)把一些民營企業(yè)的人招來,，國企也發(fā)現(xiàn)這些人特別好使,，他們很少討價還價，在工作態(tài)度上很端正,，效率很高,，盡管有時候有點野、太過于進取,，但效果是好的,，本質上講,，這兩種情形都是結構差異導致的。因此我們必須明白,，把國有企業(yè)單獨一個萬金油干部放著沒用,，或者一個部門里全是萬金油干部的話，也是不能發(fā)揮作用的,，反而增加矛盾,，因為各個水平都不差，部門長未必比科員的水平高,，科員未必服你,，所以常常在有矛盾，而經過新的機構重組以后,，把他們充分地調開,，每個部門配上一兩個萬金油干部，部分萬金油干部放到紀檢監(jiān)察上去,，部分萬金油干部配置給子公司做職能部門長或副總的話,，一下子這盤棋就活了。 另外,，總部怎么充分地融入到子公司里去,，這需要有一個抓手部門，一般是股權管理部,，或資產管理部或運營部,。這個抓手部門作為所有子公司上下的接口，所有總部下行到子公司的報告,、命令都從這個部門出去,，同時所有子公司上行的報告、要求,，也是先收到這個部門,，然后從這個部門分發(fā)給對口的部門,，保持一個接口性,，使這個接口部門來為所有子公司來服務�,？傮w來看,，國內很多企業(yè)的股權管理部、資產管理部或運營管理部,，管理部或改革發(fā)展部都可以承擔此功能,，問題都不大，甚至有些放在投資部,，實際上只要職能健全,、履行到位，都是可以的。但是,，有一點我們必須明白的就是,，千萬不能讓所有部門平行對子公司，每天要各種報告,，然后各個部門單獨成一個體系,，一定要有一個大綜合性管理部門，這是基本要求,。 第三,，打破傳統(tǒng)文件流轉簽批制，創(chuàng)造群體議事制,。要把過去子公司報告上來以后,，各個部門流轉簽批的制度打破。過去,，總是子公司報告上來以后,，各個部門已閱——報請某某總審、已閱等,。我們必須打亂這種傳統(tǒng)流轉簽批體系,，要創(chuàng)造群體議事制，就是形成固化的多個老總的會議和職能條線的會議,，而且一定是例會制,，哪一天是投資會，哪一天是分析會,，哪一天是預算會,，哪一天是資金分配會，這樣的話子公司就有了向上溝通的清晰認識和安排,，子公司對總部的運作節(jié)奏也有了清晰的認知,。這個設計中，我們必須清楚切不能對子公司程序不清,，如果程序不清,，子公司就會經常來堵你，把你堵在辦公室里,，對你進行信息單向轟炸,，然后等你信息不對稱的時候，就被迫答應了子公司提出的要求,，時間長了以后母公司或總部就被子公司綁架了,。因此，一定要充分發(fā)揮職能部門的作用,，要把權利充分地配置給副總和職能部門長,，讓職能部門唱紅臉,，經理班子唱白臉，經理板子是不能沖在一線的,，因為有很多子公司很狡猾,，通常在你最疲憊的時候，比如下午4點鐘,、5點鐘去把你堵在那里,，講到7點鐘，最后你就把幾個部門叫來,，你們再看看吧,，結果幾個部門沒有搞清楚是怎么一回事，以為你已經同意了,，其實這是你的金蟬脫殼之計,，但他以為領導已經同意了。通常,，子公司總是喜歡和善于利用這種信息不對稱來綁架母公司,，這已經成為時代的難題。 第四,，高頻度地介入子公司的運作,。如何高頻度地介入子公司的運作，尤其是每月的偏差分析會,、每季度的經營分析會是母公司高頻介入子公司運作的抓手,，但是現(xiàn)在很多企業(yè)里面往往開不好或不開，甚至沒有,，這個會議必須要有,，而且要抓好、開好,。 每個月,，各個子公司除了資產負債表、損益表,、現(xiàn)金流量表以外,，其他的重要的各種報表、報告都需要交到總部,，交上來以后,，總部的計財科，或者是經營管理部,，領導人力資源部、財務部,、投資部,、戰(zhàn)略部共同把子公司各種報表報告里面所蘊含的數(shù)據(jù)抓取出來,，開一個預備會，然后開視頻的或者現(xiàn)場的偏差分析會,，子公司為什么沒做到,，總部的質詢子公司要回答，同樣這個數(shù)據(jù)為什么掉下來了,，這個數(shù)據(jù)為什么上去了等都要回答,。如果發(fā)現(xiàn)有嚴重問題，就要求子公司限期整改,，當然這算是比較友善的了,，是一對一的，就是一個副總帶著各個職能部門,，一家子公司一家子公司地過,，而且到每個季度，是公開的,。還有就是,，把各個子公司的副總們召集來，坐在前幾排,，某公司的部門長們,、部門的核心科員們依次而坐，然后副總們,，老總們,，部分列席的董事坐在后面，子公司的副總分別上來把報表,、報告做成PPT給大家講,，講完以后，下面要開始一個一個的質詢,，提問題,，因為提前開給預備會，叫子公司補過材料,，所以這時候提問題,，能夠問到點子上。另外,，當下發(fā)書面的季度整改通知后,，總部審計部到子公司審計的時候，事實上還有一個很重要的任務,，就是整改通知落實得怎么樣,。 第五，母公司咨詢功能的建設,。母公司還得要來打造如何成為子公司的一個咨詢總部,，如何給予子公司一些足夠的想法,、制度上的支持、變革上的支持,？以花旗集團為例,，花旗集團的最高委員會是一個論壇或議會性質的委員會，是由花旗集團的母公司,、子公司,、孫公司的很多高官層構成，有兩三百號人,，實際上他們基本上做不了任何決策,，主要是把各種意見收集上來形成一個意見匯集的平臺；往下是咨詢委員會,，其有很多專家,、很多離退休的專業(yè)人士、社會上的一些學者來給集團層面高管層提供很多方向方式上的建議意見,；再往下花旗集團的決策委員會,，有桑德等人，直接以較少數(shù)人的近乎于獨裁性質的這么一種決策機構,，在論壇性質的委員會和決策性質的委員會的支持下面,，對公司的發(fā)展大肆做出很多的決策。 第六,，子公司制度文化培養(yǎng),，能力發(fā)展。通常,，母公司需要向子公司進行制度輸出,，通過制度輸出一方面可以把我母公司的意圖貫徹下去，另一方方面可以規(guī)范子公司的運作,，便于我母公司的稽核,，通常它是我們宏觀管理的重要內容。這里更為重要的還在于母公司幫助子公司建設自己的制度,，最好是能使子公司在我的限定的制度邊界內培養(yǎng)出一些制度創(chuàng)新的能力,，那么當這些它的這種能力被培養(yǎng)出來后，它的制度創(chuàng)新,、最佳管理實踐等的經驗,，我母公司就可以把它進行衡向復制，這就可以大大降低集團制度打造的費用,。同時母公司還要幫助子公司培育文化,，這種文化培育可以促使子公司與我母公司、集團的理念保持一致，使大家能夠形成一種相互的認同,，這樣母公司管控的阻力就大大降低,，而且文化培育本身還能為子公司能夠內聚共識,、保持發(fā)展的熱情,。 現(xiàn)在我們已經知道，集團公司要進行更好的集團管控就要對總部進行改造,，也就是如何從機關總部改為經營型總部,，使其不再是一個機關，而是經營型總部,。要辦一個經營型總部,，必須具備三點基本條件：一是要有集團戰(zhàn)略，各個子公司不是在預算上跟你博弈,，而是用集團戰(zhàn)略來評價子公司的戰(zhàn)略是否恰當,，是否能擔負起集團公司賦予的任務；二是要對子公司的關鍵要素有所判斷和掌握,，子公司的產能具體怎么用我不知道,，但是要不要這個基地，集團公司必須有一個基本的判斷,，而不是聽任子公司怎么說,；三是要對子公司一些重大行為的節(jié)點進行監(jiān)控，乃至進行干預,。若能做到這三點,，那就是一個經營型總部，否則就只是機關型總部,。
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國際投控型機構運作模式
華彩咨詢白萬綱 2013-7-8 07:06
國際投控型機構運作模式
首先,我們來看看投控型企業(yè)到底有些什么運作的手法,。 美國黑石，這家公司的主要手法是大手筆收購,，三年不發(fā)市,，發(fā)市吃三年，這種大手筆收購,，財務型投資,，純粹財務型投資，進去是為了出來,。然后公司退出來的時候,，將產權交給誰呢？交給若干聯(lián)盟戰(zhàn)略投資,。為什么會這么做,？因為在我進去的時候，整合得差不多了,，但是我擺明了是一個財務投資者——黑石在全球有很多戰(zhàn)略投資者的聯(lián)盟,。 簡單地說,，我們一般認為，三年左右拋掉的是財務型投資者,，三年以上的是戰(zhàn)略型投資者,，這是民間一個比較粗的分法。那么也就是說,，黑石主要是做短線的,，但是黑石有很多聯(lián)盟是做中長線的，等到黑石把價值經營出來了以后,，黑石又想去做另外一塊企業(yè)的時候,，這時候他的聯(lián)盟就上來發(fā)揮作用了。 而另一家企業(yè),，德州太平洋,，是在市場低迷的時候投入資本市場，挖掘遠見利潤,。所謂別人貪婪時你恐懼,，別人恐懼時你貪婪，說的就是德州太平洋的運作,。這家公司特別擅長在市場低迷時期進入,，所以郭廣昌和柳傳志這兩個人在做他們的投資板塊的時候，都不約而同喊出來,，做中國德太,，就是這個意思。還有新加坡的淡馬錫,，它的奧秘就在于秉持價值投資,，把握一臂距離，把握各地發(fā)展周期,。淡馬錫最開始,，第一波是做工業(yè)地產的；第二波新加坡起飛了,，招商任務完成了,，開始做新加坡的航運；第三波做新加坡的航空和金融,；第四波新加坡已經無他了,，彈丸之地，600多平方公里,，玩一玩就玩掉了,，那么干什么，融入亞洲，做中國建行等等優(yōu)質企業(yè)的投資者,，做蘇州工業(yè)園,，擁抱中國�,？梢哉f淡馬錫的這種沖浪式,，一波更比一波高的發(fā)展方式，非常值得我們學習,。橡樹公司,，運作的最大特點是折價購買其它公司的不良資產,，等到經營改善后出手,，屬于能力型套利。這家公司不是去買股權,，而是喜歡去把其中的一塊不良資產買下來,。但是更厲害的是，它特別擅長于把不良資產做成優(yōu)質資產,，在這方面它是非常有能力的,。 另外，阿波羅是美國最牛的一種PE模式,，對不良的債務進行重組,，對破產程序的精通，使得他總是能夠從中大賺其錢,，這是阿波羅的運作,。華平是很受人欣賞的一個公司。華平的運作模式是,，通過長線投資,，以核心能力為平臺，大膽投入,，全力協(xié)助成長,。華平的運作中非常值得學習的是什么呢？華平一般是并購一家企業(yè),，然后就像自己做產業(yè)一樣,，全情投入，做上三年左右,，把這個行情摸明白,。然后以這個公司，以這個產業(yè)公司的經理班子為基金經理,，他們下去去尋找新的并購對象,。而華平母公司的經理班子，這時候因為這三年里面整合這家公司，也得到經驗了,，就做判斷,。下面的產業(yè)公司的找項目，母公司的人做判斷,。 一般來講,，華平以五到八年為周期，換一個產業(yè),，通過今年并購一個企業(yè),，等于切入一個產業(yè)。在五到八年里,，就著這個產業(yè),，抓住不放。雖然雷曼兄弟也有這個特色,，但是全球來看,，風格最鮮明的是華平。 最后,，凱雷是政治搭臺,，利用人脈撬動市場關系。小布什,，英國的前首相梅杰,，美國的拉姆斯菲爾德，菲律賓的阿羅約以及阿基諾夫人,，日本前首相橋本龍?zhí)�,，李登輝，全部是凱雷資本的董事,。這種董事是關系董事,，給公司拿項目的董事。比如香港的梁錦松,，上一次大賺一把,。他牽線把黑石19.9%的股權賣給中投集團，后來最后談成12,，不是19,，中投集團花了好幾十個億的美金進去，而且沒有投票權,，就是買了一個優(yōu)先股,，等于發(fā)了個半高利貸，而且風險還不保障,。把中投的總裁樓繼偉很是坑了一把,。但是梁錦松個人據(jù)說作為中間,，做人脈介紹就拿下將近十個億的人民幣，靠的是什么,，就靠的人,。 當然，各個國家的投控型運作,，都各有特點,，但是最有特點的其實差不多都聚合在美國。
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東亞超級產融結合的奧秘
華彩咨詢白萬綱 2013-6-26 07:43
由于地緣因素,，東亞地區(qū)的超級產融結合模式對我國啟發(fā)意義,，在東亞的超級產融結合探索過程中，日本的主銀行體制和韓國的政府主導型模式較為典型,。 一,、日本超級產融結合以主辦銀行為特色 日本的超級產融結合，工商企業(yè),、各類銀行,、其他金融機構和管理當局之間，在公司融資和治理體制上,，形成了一系列的慣例、制度安排,。該體制主要不是以競爭性的公開市場機制為基礎的,，而是建立在缺乏透明度、極具信息內部占有性和政府干預的低市場化基礎之上的,。主辦銀行一般是指對于某企業(yè)來說在資金籌措和運用方面容量最大的銀行,，并擁有與企業(yè)持股、人員派遣等綜合性,、長期性,、固定性的交易關系。日本的主辦銀行制在信貸和股權關系,、人事參與,、信息交流與共享、公司治理結構等多方面突出體現(xiàn)了產融之間的緊密結合關系,。 1,、日本超級產融結合的發(fā)展歷程 20世紀30年代，政府鼓勵成立銀行財團,，代替資本市場提供長期信貸,，并于1944年引入指定型銀行體制。主要銀行對政府銀行財團計劃的反應是改革內部組織結構,，成立信用分析的獨立部門,。 在二戰(zhàn)初期,，銀行仍然有權決定自己的貸款業(yè)務。但到了戰(zhàn)爭后期,，每個接受軍事訂單的公司,，政府都指定一家銀行向它提供資金。企業(yè)必須在指定銀行開設存款和貸款賬戶,，構成了主銀行收支結算賬戶的原型,。戰(zhàn)前主要銀行盡力避免與特定企業(yè)發(fā)生過度密切的關系。然而,，事后成為不良貸款的戰(zhàn)爭貸款成了銀行和公司之間的“意外聯(lián)結”,。 在戰(zhàn)爭結束時，指定型銀行體制涵蓋了國內絕大部分企業(yè),，而其中大多數(shù)又被指定給五大財閥銀行,， 與此相平行，政府采取一系列措施限制股東在公司治理中的作用,，1944年公司股息分紅被嚴格限制,，股票市場也被勒令關閉。 在20 世紀50年代中期至70 年代中期20年間,，主銀行制以關系型和長期貸款的形式將居民存款轉化為產業(yè)資本積累,，極大地促進了戰(zhàn)后日本經濟的復蘇。 隨著經營業(yè)績好的企業(yè)自我積累能力的加強,，主銀行與企業(yè)的談判能力的分配悄悄向后者傾斜,。1974年，日本經濟出現(xiàn)了戰(zhàn)后第一次緊縮,，企業(yè)紛紛重組資產結構,，減少債務負擔。經營業(yè)績好的企業(yè)趁機減低它們在主銀行的補償性余額,，而在同時,，政府又取消了對存款利率的直接控制。這兩項變化使得主銀行的租金驟減,。 從1975年始,，政府為彌補社會保障和其,他支出增加而導致的財政赤字，發(fā)行了大量的政府債券,。由于市場力量的作用,，政府規(guī)制機構發(fā)現(xiàn)限制銀行介入資本市場越來越困難。1973年的石油危機導致了深刻而長期的不景氣,，八十年代日元大幅升值使得日本財團開始加大全球化步伐,，通過綜合商社構建全球網(wǎng)絡。 20世紀90年代以來,，日本經濟陷入了衰退與停滯的低谷,，尤其是金融領域出現(xiàn)了巨額不良債權和金融機構接連倒閉的嚴重問題,，政府于1996年開始實施“金融大爆炸”改革，試圖改善這一不利局面,，標志性事件是日本瑞穗金融集團于2000年9月29日由第一勸業(yè)銀行,、富士銀行和日本興業(yè)銀行組成，于2003年1月成立,，資本金1兆5409億日元,，為世界金融集團之首。 2,、日本超級產融結合模式的特征 日本的超級產融結合模式的特征如下： (1)從融資方式上看,，日本實行的是間接融資為主導的體制，股票等證券市場不發(fā)達,。企業(yè)的內部融資自20世紀50,、60年代以來有增高的趨勢，目前已占企業(yè)資本結構的50%以上,，但仍然難以滿足企業(yè)生產過程中的資金需求,。企業(yè)對商業(yè)銀行的貸款融資存在較強的依賴，無論是長期資本還是短期資金都主要由銀行部門（長期信用銀行和城市銀行）供給,。自80年代以來,，日本證券市場發(fā)展迅速，直接融資的比例有所上升,，但仍未改變以間接融資為主導的金融體制,。 （2）從銀企關系上看，主辦銀行與關系企業(yè)不僅存在債權,、債務聯(lián)系，同時還通過交叉持股,，減少雙方的利息不對稱狀況,，便于銀行對企業(yè)進行監(jiān)督、參與和控制,，也有利于企業(yè)的融資和長期發(fā)展,。 日本企業(yè)產權制度的一個顯著特征是法人之間的相互持股和交叉持股。主辦銀行通過信貸關系與企業(yè)發(fā)聯(lián)系是表層的,，這僅僅是一種資金和風險控制的經濟關系,；主辦銀行通過在對象企業(yè)中保持相應的股份（必要時可以進行控股），是在更深的層次上實現(xiàn)資本的結合,、股權的融合和人事的滲透,。 主辦銀行作為外部最大股東之一，可以對企業(yè)的財務風險進行事前,、事中及事后的監(jiān)督,，對企業(yè)經營發(fā)展狀況進行監(jiān)測,，還可以派遣代表出任企業(yè)的董事甚至是董事長，參與正當決策或者實施控制,。另一方面,，日本的企業(yè)也持有銀行的股份，目的是在競爭中充分利用銀行,，確保貨幣資本的來源,，獲得融資便利和分享銀行利潤。 （3）從對企業(yè)的治理結構的影響上看,，主辦銀行以多種身份對企業(yè)實施監(jiān)督,。主辦銀行作為最大的債權人，它要關心貸款的效益和安全,，主辦銀行依據(jù)銀企交易契約書,，可以定期收集企業(yè)的經營財務情報，根據(jù)企業(yè)經營狀況及早發(fā)現(xiàn)問題,。作為企業(yè)的股東,，主辦銀行要關心投資的回報率，主銀行對企業(yè)經營狀況感到不滿時,，可以行使大股東的介入權,，要求進行人事更換，甚至直接向企業(yè)派遣干部,。 主辦銀行對關系企業(yè)具有相機性治理機能,。在關系企業(yè)財務狀況較好時，主辦銀行是作為企業(yè)平等伙伴而存在,，向企業(yè)提供信息,、咨詢，注意企業(yè)資產流量動向,，提供金融支持等,，與一般債權人沒有什么不同，企業(yè)在日常經營中基本上是自主的,；但當企業(yè)出現(xiàn)嚴重的財務危機時,，主辦銀行的直接干預機能就會被引發(fā)，高級管理層將被迫離職而由主辦銀行派遣的管理小組來全面控制危機企業(yè),。相機動態(tài)的治理機能使主辦銀行對客戶企業(yè)業(yè)務的參與在解決財 （4）日本超級產融結合模式獨特的特征是大企業(yè)集團都有金融核心,。集團的核心銀行也優(yōu)先為內部企業(yè)貸款，即所謂的系列貸款,。 （5）信貸決策并不完全以經濟效益為原則,，而是建立在銀企雙方長期過程中所形成的默契與信任關系基礎上，會給關系企業(yè)提供比理性決策下更多的額外融資,。 總之,，日本的主銀行體制產融模式與德國類似,，都是在特殊的歷史和政治背景下形成的，對戰(zhàn)后日本經濟復蘇起到了重大作用,，但與德國一樣,，其資本市場的作用被削弱了，直接融資渠道沒有充分利用起來,，隨著日本經濟蕭條的持續(xù),，日本政府也在努力發(fā)展資本市場，加強直接融資渠道的作用,。 二,、韓國的超級產融結合以政府為主導 韓國的超級產融結合，政府在金融資源的合理配置中發(fā)揮主導作用,，以此促進儲蓄向投資的有效轉化,。主要體現(xiàn)為政府保持對國內金融部門的有效控制，直接或間接地對銀行決策施加影響,，通過信貸分配以及與之相關的金融抑制,、金融約束和金融深化政策，引導資金的流向,，進而影響融資制度,、銀企關系以及企業(yè)的治理結構。 韓國的超級產融結合模式特征如下： （1）從融資方式上看,，韓國企業(yè)內部資金的比重不高,，企業(yè)自我融資能力不強，而對外部資金的依賴性較強,。1985年以前,，企業(yè)主要通過銀行及其他金融機構借款的方式來籌集資本，但1985年以后證券融資的比重顯著上升,，甚至超過信貸融資成為企業(yè)對外籌資不可缺少的重要途徑,。這與韓國政府審時度勢，有意實行企業(yè)信用控制和推進證券市場的發(fā)展有著密切的聯(lián)系,。 （2）從銀企關系上看，韓國的銀行與企業(yè)之間以債權融資作為主要的信用方式,，盡管法律上銀行被允許以可流通交易的證券形式持有100%的自有資本,，但主體交易銀行很少持有其客戶的股份。原因是韓國的主體交易銀行已被政府賦予監(jiān)控大企業(yè)集團的職能,，以執(zhí)行“一攬子信用控制”計劃,。 另一方面，韓國的大企業(yè)也很少向銀行部門參股,，因為政府掌握了銀行的實際控制權,，大股東并不能產生任何影響力,，主體交易銀行某種程度上是政府的下屬監(jiān)管機構。在這些情況下,，保持債權關系而不是股權關系是主體交易銀行和企業(yè)雙方的一種理性選擇,。 （3）從對企業(yè)的治理結構影響上看，由于銀行部門的人事任命權,、經營自主權和利率決定權長期被政府剝奪,，銀行實際成了政府實施產業(yè)政策的金融工具，銀企之間不存在市場經濟中的金融交易關系,，并且除了政府擔保下的信貸關系外沒有任何人事上的聯(lián)系,。 總的來看，政府主導型超級產融結合模式并非是一種完全成熟的發(fā)展模式,，韓國作為實行政府主導模式的典型國家,，近幾年來其經濟發(fā)展面臨著一定的困難和波動；但是韓國在短短的幾十年里由一個落后的農業(yè)國一躍而成為亞洲經濟“四小龍”之一,，應該說這與它實行政府主導的超級產融結合模式有很大關系,。
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歐美超級產融結合之奧秘
華彩咨詢白萬綱 2013-6-25 08:16
歐美超級產融結合之奧秘
廣義上的超級產融結合即金融與產業(yè)的結合，是實體經濟與虛擬經濟結合的重要內容之一,。它通過金融過程實現(xiàn)儲蓄向投資的轉化,，促使再生產順利進行，實現(xiàn)經濟增長,。而經濟增長必然要求和促使超級產融結合模式的進步,，經濟形態(tài)的演進也必然伴隨著超級產融結合模式的演進。 寬泛意義的超級產融結合源起于13世紀商業(yè)銀行的出現(xiàn)和發(fā)展,，為了減少貿易的風險和促進貿易的發(fā)展,，金融資本從貿易資本中游離出來，專門從事貨幣的經營,，為貿易商人提供貨幣的存貸和結算兌換業(yè)務,，這是超級產融結合的初始形態(tài)，早期的金融資本僅與貿易關聯(lián),，不與工業(yè)資本發(fā)生關系,。 到了工業(yè)經濟時代，隨著技術的進步和生產效率的提高,，工業(yè)的經濟規(guī)模逐步提高,，依靠資本的內部積累已無法滿足生產的需求，迫切需要外部資本的注入,，于是逐步發(fā)展并形成了以現(xiàn)代銀行和資本市場為核心的工業(yè)經濟超級產融結合模式,，大力促進了工業(yè)經濟大規(guī)模標準化生產方式的發(fā)展。 工業(yè)經濟時代的超級產融結合模式大致可以分為三個時期：產融自由融合時期、金融業(yè)分業(yè)管理為主的時期,、20世紀80年代金融自由化以來的新發(fā)展時期,。雖然不同時期傳統(tǒng)工業(yè)經濟的超級產融結合方式有所差異，但是基本上延續(xù)了以銀行和資本市場為核心的超級產融結合模式,。 超級產融結合在不同國家,、銀行和資本市場發(fā)揮的作用有所不同，以英美為主的國家形成了以資本市場直接融資為主的市場主導型超級產融結合模式(簡稱英美模式),，商業(yè)銀行的作用相對較�,。灰匀盏聻橹鞯膰倚纬闪艘糟y行間接融資為主的銀行主導型超級產融結合模式(簡稱日德模式),，以前蘇聯(lián)為主的國家形成了以政府財政直接投資為主的超級產融結合模式(簡稱蘇聯(lián)模式),。 知識經濟作為一種承繼工業(yè)經濟的新型經濟形態(tài)，與工業(yè)經濟存在著本質的差異,，工業(yè)經濟追求對原材料的控制,、規(guī)模經濟和市場壟斷，知識經濟追求快速知識創(chuàng)新,。知識經濟追求快速知識創(chuàng)新的本質以及其高度不確定性等特點決定了傳統(tǒng)的產融模式無法迅速推動知識經濟的發(fā)展,，在知識經濟不斷崛起的過程中，各國也在不斷主動或者被動的調整適應知識經濟的產融模式,。風險投資和創(chuàng)業(yè)板市場是超級產融結合為適應經濟時代而出現(xiàn)的新型模式,。 歐美國家的經濟發(fā)展水平較高，金融體制和法律法規(guī)體制較為規(guī)范完善,，金融市場發(fā)展成熟,，為超級產融結合發(fā)展提供了良好的制度環(huán)境和經濟基礎，超級產融結合的程度較深,，其典型模式有美國的市場主導型和德國的全能銀行制型兩種,。 一、美國的超級產融結合以市場為主導 美國的超級產融結合,，金融市場吸收社會儲蓄并將其轉化為投資過程中起著基礎性作用,，任何金融中介如商業(yè)銀行、投資銀行,、保險公司等,，都是市場平等地位的參與者，沒有哪個金融機構存在明顯的融資成本優(yōu)勢或占據(jù)絕對的主導地位,。換言之,，產業(yè)部門在發(fā)展過程中的資本需求將通過多種渠道和途徑來得到滿足，不存在對某一融資方式和中介機構的嚴重依賴,。在資本交易方面，美國的法律嚴格禁止金融部門和產業(yè)部門之間,、金融部門內部如銀行業(yè)與證券業(yè)之間,、產業(yè)部門內部如同行業(yè)之間通過產權的相互滲透,，防止產生壟斷，以維護市場經濟自由公平競爭,。 1,、美國超級產融結合的發(fā)展歷程 19世紀末20世紀初，美國經歷了以電力,、化學品,、內燃機的發(fā)明為主要標志的第二次技術革命。以鋼鐵,、汽車業(yè)為代表的許多工業(yè)獲得了驚人的發(fā)展,，與此同時，資本主義的發(fā)展由自由競爭走向壟斷,，在生產集中,、并由集中走向壟斷的基礎上，產業(yè)界和金融界的資本結合形成了大型壟斷企業(yè),。在此時的超級產融結合中,，政府監(jiān)管處于缺位狀態(tài)，壟斷資本主導超級產融結合,，少數(shù)壟斷企業(yè)通過層層控股,，逐步控制了國民經濟主要部門的絕大部分資本和生產能力。銀行等間接融資機構也積極介入有價證券的發(fā)行和交易活動,，并成為直接融資的重要參與者和資金供給者,。 經過1929年經濟危機后，出于對經濟危機的反思,，得出經濟危機的兩大因素：壟斷,、直接融資和間接融資的混合，于是美國出臺《格拉斯斯蒂格爾法(1933)》,、《證券交易法(1934)》等法律,，開始實行銀行業(yè)與證券業(yè)的分業(yè)，銀行在原則上只能提供流動資金,。意在限制銀行業(yè)對產業(yè)部門的滲透和控制,，以此防范金融風險的傳遞，最大限度地減輕經濟危機的損害,。在此框架下,，美國的超級產融結合主要表現(xiàn)為，以發(fā)達的資本市場為依托,，產業(yè)資本可以自由進入金融市場融資,，但銀行和非銀行金融機構與工商企業(yè)之間的市場準入、相互持股和投資存在嚴格的限制。為了避開這些限制,，美國的銀行機構創(chuàng)新了銀行控股公司的形式,。主要商業(yè)銀行都改組為銀行持股公司或控股集團，將一系列小銀行或工商企業(yè)置于自己的控制之下,。 80年代,，美國面臨滯漲困境，大力推動經濟結構的調整和運用新的科技成果發(fā)展經濟,，在此背景下,，放松金融管制成為大勢所趨，金融自由化和金融創(chuàng)新的現(xiàn)象也不斷出現(xiàn),。美國對金融管理制度和金融體系作了一系列重大調整,，實行金融自由化政策。商業(yè)銀行與投資銀行,，存貸款業(yè)務與證券業(yè)務的界限逐漸模糊,傳統(tǒng)金融企業(yè)與非金融企業(yè)的界限也開始淡化,，為產業(yè)資本直接進入金融業(yè)提供了便利條件，通過資本市場融資創(chuàng)新兼并收購大行其道,。超級產融結合的范圍從傳統(tǒng)的證券市場擴展到了養(yǎng)老保險,、風險資本等領域，超級產融結合的程度不斷加深,。 2,、美國超級產融結合模式的特征 目前美國的超級產融結合模式呈現(xiàn)如下特征： （1）從融資方式和結構上看，企業(yè)的內源融資占據(jù)很高的比重,，80年代以來美國企業(yè)內部積累比率甚至達80%以上,，這主要跟大企業(yè)普遍實行公司制，注重內部積累,，應付外部競爭壓力和市場不確定性有關,。在外源融資中，向銀行貸款和在金融市場上發(fā)行債券或股票基本上是平衡的,。但總的來說,，美國的商業(yè)銀行不象其他國家那樣占據(jù)絕對的信用主導地位。在企業(yè)長短期外部資金的來源上,，存在比較明確的分工,。商業(yè)銀行主要為企業(yè)提供流動資金貸款和少量的中長期貸款，企業(yè)長期資本更多地依靠股票市場來籌集,。資本市場由于較少管制而具有相對成本優(yōu)勢,，需要長期資本的企業(yè)通過發(fā)行商業(yè)本票、債券,、股票或其他證券從資本市場籌集營運資本,。 （2）從銀企關系上看,，就商業(yè)銀行與工商企業(yè)的一般關系而言，它們是以信貸資金為紐帶的信用關系,，銀行是工商企業(yè)短期資金的主要供應者,，銀企之間是一種完全的商業(yè)化契約關系，銀行在提供貸款后,，只要企業(yè)經營正常，銀行一般不進行干預,；但如果經營管理不善,，影響到銀行信貸資金的安全和收益，銀行就要實施監(jiān)督和控制,，主要手段包括指導企業(yè)改變經營方針,；迫使企業(yè)提供部分股票作抵押，使銀行部分控制企業(yè)的所有權,；解職高管人員,；或者立即撤回貸款和緊逼還債，加速企業(yè)破產,。 囿于法律的限制,，商業(yè)銀行不得持有企業(yè)的股份，所以銀行不可能對貸款企業(yè)的經營狀況有深入的了解,。銀行獲得的關于企業(yè)的信息只是外部公開的信息,，因而往往只看到企業(yè)短期的經營表現(xiàn)，如企業(yè)的股票價格高低,、財務狀況與流動性,、財務狀況等，在這種情況下,，商業(yè)銀行與工商企業(yè)之間是一種相對松散的外部資金借貸關系,。 （3）從對公司的治理結構的影響上看，在市場主導型模式下,，產業(yè)部門經營發(fā)展所需的資金主要通過外部金融市場獲得,。當商業(yè)銀行與工商企業(yè)之間以債權債務關系實施聯(lián)結時，銀行在企業(yè)內部治理結構中的作用是有限的,。 一般情況下,，債權人只享有固定的收益權而沒有對公司的控制權，銀行對企業(yè)的干預主要是對信貸活動的剛性控制,。銀行與企業(yè)之間不存在德國和日本那樣的直接相互交叉持股關系,，商業(yè)銀行持有企業(yè)股權是通過銀行信托部和銀行持股公司間接地、迂回地實現(xiàn)的,。 無論是銀行持股或非金融機構持股,，其主要目的不是控制企業(yè),，而是使金融資產的收益最大化和風險分散化。當銀企之間利益取向不一致時,，銀行會遵守“華爾街規(guī)則”,，傾向于賣掉股票（“用腳投票”）而不是行使投票權（“用手投票”）。因此,，銀行間接持有企業(yè)股權對企業(yè)的內部治理沒有實質性影響,。 (4)從運作機制上看，以自由市場為運行基礎,。政府對經濟的干預程度相對較小,，經濟發(fā)展依賴于企業(yè)的自發(fā)投資。銀企問產權制約較弱,，法律上不允許銀行干預公司的治理結構,，銀行派員作為外部董事，不干預企業(yè)的經營和決策,。股權結構更加分散和社會化,，個人和機構投資者并不直接參與公司的治理，而是借助資本市場的證券交易,、兼并,、接管機制來間接控制產業(yè)資本，形成了以資本市場為主要機制的外部結合,。 (5)從主體上看,，商業(yè)銀行在超級產融結合中處于非主導地位，而非銀行金融機構在超級產融結合中的地位和作用日漸突出,。發(fā)達的資本市場提供了企業(yè)多種籌資渠道,，企業(yè)對直接融資的依賴度大于從銀行的間接融資。傳統(tǒng)商業(yè)銀行己經不再是超級產融結合的主體,，投資銀行和各類投資基金成為超級產融結合的主導力量,。同時，商業(yè)銀行與投資銀行,、存貸款業(yè)務與證券業(yè)務的界限逐漸模糊,，而傳統(tǒng)的金融企業(yè)與非金融企業(yè)的界限也開始淡化。 (6)從范圍上看,，由傳統(tǒng)的證券市場擴展到包括養(yǎng)老金,、風險資本等在內的各種投資基金，并通過避開現(xiàn)有法律的限制,，滲透到銀行業(yè),、證券業(yè)、保險業(yè),、租賃業(yè),、房地產融資等各個領域,。 總之，美國的市場主導型超級產融結合模式以市場自發(fā)運行為基礎,，產業(yè)資本可以通過多種方式和渠道滿足資本需求,，發(fā)達的證券市場和成熟的估值方式、交易策略使企業(yè)的兼并重組,、參股和控股等超級產融結合方式更為方便,，風險投資和創(chuàng)業(yè)板進一步豐富了超級產融結合模式。 二,、德國的超級產融結合以全能銀行為核心 德國的超級產融結合,，銀行占據(jù)主導地位，德國的銀行廣泛持有各大企業(yè)的股份,，在企業(yè)董事會中占有重要的地位；同時,，德國政府在法制的基礎上,，對經濟進行廣泛的干預，以保證經濟在一定秩序中進行,。 1,、德國超級產融結合的發(fā)展歷程 在德國超級產融結合模式的形成過程中, 政府和社會歷史背景起到了巨大的推動作用。德國是世界上惟一一個兩度達到繁榮,、兩度發(fā)動世界大戰(zhàn),、又兩度經歷戰(zhàn)敗苦楚的國家。這對德國產融型企業(yè)集團的發(fā)展產生了重要影響,。 19世紀末20世紀初, 伴隨著工業(yè)的迅速發(fā)展,生產和資本集中的過程在德國發(fā)展很快, 德國經濟逐漸走向壟斷,。盡管德國的工業(yè)化落后早期工業(yè)化國家將近一個世紀, 但卻最早出現(xiàn)了托拉斯、康采恩,、辛迪加等多種壟斷組織,。世界上第一個卡特爾于1857年在德國誕生, 產生了企業(yè)集團的最初萌芽。 20世紀20年代后, 德國壟斷組織的發(fā)展進人托拉斯時期,。之后, 在托拉斯的基礎上,一種新的壟斷組織—康采恩又首先在德國出現(xiàn),。康采恩的特征是以一家巨型企業(yè)為核心的企業(yè)聯(lián)合形態(tài), 其核心有的是大銀行, 有的是大工業(yè)企業(yè),。多數(shù)康采恩是典型的產融型企業(yè)集團,。 第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后,德國產融型企業(yè)集團得到了進一步的發(fā)展。二戰(zhàn)后, 根據(jù)波茨坦會議的決定, 德國的大型壟斷企業(yè)集團應予以解散,。但由于以美國為首的西方國家的阻撓, 這一決定并未得到貫徹,。在德國戰(zhàn)后重建時代，銀行通過為企業(yè)提供流動資金和中長期貸款,、認購企業(yè)債券和風險資本,，并幫助企業(yè)承銷債券和股票,，從而確立起在德國投融資體系中的核心地位。 20世紀50年代末到60年代初期, 德國生產和資本的集中程度達到并超過戰(zhàn)前水平, 以金融資本為中心的大康采恩也空前強大起來,。進人20世紀90年代后, 德國企業(yè)集團又掀起了一系列并購熱潮,。1997年,德國克虜伯鋼鐵集團對蒂森鋼鐵公司進行收購, 兩家企業(yè)的合并形成了世界第三及歐洲第一大鋼鐵公司。1998年以來,企業(yè)集團的兼并收購更是高潮迭起,德國產融型企業(yè)集團的實力得到了極大的增強,。 2,、德國超級產融結合模式的特征 德國超級產融結合的發(fā)展是通過相互持股與人事結合來完成的。由于德國銀行法并沒有對銀行設立過多的限制, 銀行可以在非銀行企業(yè)中持股,這樣,德國商業(yè)銀行不僅壟斷了金融市場上各種有價證券的發(fā)行和轉讓業(yè)務,而且還對工商企業(yè)進行投資參股和控股,并形成了具有德國特色的主持銀行模式,。大銀行不僅通過占有股票控制工商企業(yè), 還通過兼任工商企業(yè)董事直接參與企業(yè)的重要決策,。當然,工商企業(yè)大公司也廣泛參與銀行業(yè)。 （1）從融資方式上看,，德國全能銀行制下的融資制度是一種介于關系型與非關系型融資之間的混合融資制度,，企業(yè)內部融資在資本結構中的比重較高，外部融資主要由商業(yè)銀行提供,，而直接通過資本市場籌資的比重極小�,，F(xiàn)實地看，全能銀行的服務使企業(yè)發(fā)行股票籌資不如從銀行貸款簡單易行又節(jié)約交易費用,，此外法律限制工商企業(yè)在銀行以外的國內國際資本市場上融資,。 （2）從銀企關系上看，商業(yè)銀行與企業(yè)除了債權人,、債務人這種間接融資關系以外,，根據(jù)德國銀行法，銀行可以直接在非銀行企業(yè)中持股,。在德國企業(yè)集團發(fā)展的歷史上, 銀行資本與工業(yè)資本的結合構成了以銀行為首的財團, 銀行與企業(yè)緊密地結合在一起,。 第二次世界大戰(zhàn)后僅有德意志銀行、德累斯頓銀行和商業(yè)銀行生存下來了,也就是通稱的三大銀行,。三大銀行在金融體系中的兼并和營業(yè)額增加的速度,超過了工商業(yè)壟斷集團的兼并和營業(yè)額增長的速度,。在德國產融型企業(yè)集團形成的過程中, 銀行與企業(yè)的結合方式主要有三種銀行通過掌握股權,直接實現(xiàn)資本參與通過人事結合, 銀行資本和工業(yè)資本保持密切關系銀行與企業(yè)組成財團。 （3）從對企業(yè)的治理結構的影響上看,，德國公司治理結構的一個特征是所謂的“雙委員會制度”,，即由管理董事會和獨立的監(jiān)事會組成。監(jiān)事會有權任命和解聘管理人員,，管理層負責企業(yè)的日常經營,。無論董事層還是監(jiān)事會都不具有絕對的權力，公司治理結構具有復雜的制衡機制,，即“共同決策”機制,。監(jiān)事會和管理董事會的成員被視為所有在企業(yè)中擁有風險投資的代理人。 在共同決策制下,，職工代表占據(jù)半數(shù)席位,，因此全能銀行對公司治理結構的影響必須考慮與職工代表的協(xié)調,。在這樣的公司治理結構框架下，德國的全能銀行主要通過監(jiān)事會對公司治理施加影響,。全能銀行直接持股和擁有代理股票權的份額,，決定了它們在監(jiān)事會中席位的多少。另外,，三大銀行還通過有效控制股票交易,，加強其在公司監(jiān)事會中的地位。 （4）從管理方式上看,，由家庭管理向多股公司參與管理轉變,。在德國產融型企業(yè)集團形成的初期,家庭控制的壟斷組織是企業(yè)集團的主要形式。第二次世界大戰(zhàn)后, 一些歷史悠久的家庭企業(yè)和壟斷集團在新的市場環(huán)境中面臨著新的挑戰(zhàn),。為適應新的形勢和籌措更多資本, 股份公司逐漸代替了私人資本和由一個家庭獨家經營的公司,。一些壟斷集團不再單是按家庭或宗族利益組建起來的工商企業(yè)和金融組織, 而是通過直接資本參與、人事交織和金融聯(lián)系形成多股控制的公司,。 德國的產融型企業(yè)集團的股權結構發(fā)生了變化, 體現(xiàn)在股東多樣化,、股權微觀分散化和宏觀集中化，由縱向垂直持股為主轉向橫向水平持股為主,，個人和家庭持股比重下降, 機構持股比重上升公司間關系由封閉、分割為主變?yōu)殚_放,、融合為主,，股份持有日益國際化。在這種趨勢的整體影響下, 企業(yè)集團的管理方式實現(xiàn)了從家庭管理向多股公司參與管理的轉變,。 從德國的實踐來看, 德國對金融業(yè)實行了較為寬松的管制,產業(yè)資本能夠較為自由地進人金融業(yè),。事實由工業(yè)資本和金融資本逐漸相互滲透、融合形成的產融型企業(yè)集團,在整個國民經濟中發(fā)揮了重要作用,。
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