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跨界整合專家黃誠(chéng)淺析快消品食品線上眾籌結(jié)合線下經(jīng)銷商模式1-5年速成市場(chǎng)并步入資本市 ...
熱度 1 黃誠(chéng) 2017-4-17 21:01
跨界整合專家黃誠(chéng)淺析快消品食品 線上眾籌結(jié)合線下經(jīng)銷商模式 1-5 年 速成市場(chǎng)并步入資本市場(chǎng) IPO 上市 一,、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)階段性戰(zhàn)略定位 —— 5 年的目標(biāo)：以各類資源優(yōu)勢(shì)整合形成 中高端優(yōu)質(zhì)健康 領(lǐng)域產(chǎn)品集群，樹立 XXX品牌XXX系列產(chǎn)品 旗下眾多 品牌,， 著重發(fā)力快消品產(chǎn)業(yè)鏈（ XXX 系列產(chǎn)品） 線上平臺(tái)打造銷售網(wǎng)路及平臺(tái)、線下現(xiàn)金流全國(guó)經(jīng)銷商不賒不欠,；連鎖經(jīng)營(yíng) O2O 及與線上銷售有機(jī)結(jié)合,，力爭(zhēng)成為行業(yè)知名品牌。 二,、年度階段性規(guī)劃 第一年：渠道擴(kuò)張 第一年的發(fā)展全國(guó)現(xiàn)金流經(jīng)銷商渠道擴(kuò)張及線上 初期結(jié)合眾籌模式快速打造 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺(tái)（條件允許的話）初 具規(guī)模,，以經(jīng)銷商現(xiàn)金流養(yǎng)活公司、市場(chǎng),、團(tuán)隊(duì)及平臺(tái)為主,。 以全國(guó)各地市經(jīng)銷商為核心、線上 眾籌作為導(dǎo)火線結(jié)合打造 “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺(tái) 現(xiàn)有 運(yùn)營(yíng)全渠道銷售形成網(wǎng)狀輻射,，齊頭并進(jìn),，在提升銷量的同時(shí)培養(yǎng)產(chǎn)品品牌；同時(shí)錯(cuò)開品牌品類迅速擴(kuò)張電商與微商渠道�,，F(xiàn)有生產(chǎn)線為主,，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)現(xiàn)金流模式，輕資產(chǎn)運(yùn)作,！ 兩屆全國(guó)糖酒會(huì)迅速開發(fā)全國(guó)各省份地市經(jīng)銷商（一類優(yōu)先,，積極開發(fā)渠道經(jīng)銷商、品類經(jīng)銷商,、區(qū)域經(jīng)銷商及分銷商）,；協(xié)助經(jīng)銷商打造樣板區(qū)域（如北上廣深 鄭州洛陽(yáng) 長(zhǎng)沙重慶 成都 西安南京杭州廈門及 河南 本省等城市輻射周邊城市） 完善 完善的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)助市場(chǎng)精耕，分銷,、各個(gè)渠道終端網(wǎng)點(diǎn)（重點(diǎn)零售店,、團(tuán)購(gòu)客戶、 A ,、 B ,、 C 類商超、特殊渠道,、封閉渠道如學(xué)校等,、喜慶市場(chǎng)、人脈直銷客戶等）,，擴(kuò)張為核心,，全渠道銷售形成網(wǎng)狀輻射，齊頭并進(jìn),，在提升銷量的同時(shí)培養(yǎng)產(chǎn)品品牌,。 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)： 80-100 個(gè)地級(jí)市代理優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)（動(dòng)銷回轉(zhuǎn),，淘汰后） 目標(biāo)銷量： 5 000 萬(wàn)。 注：此優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商定義為已協(xié)助經(jīng)銷商成功開拓 10 家優(yōu)質(zhì)分銷商或二批商,、 5 家優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)單位（企業(yè),、事業(yè)、政府）,、 50 家優(yōu)質(zhì)餐飲客戶,、 100 家優(yōu)質(zhì)商超客戶及其他特殊渠道、封閉渠道客戶以上,。 第二年：品牌提升 第二年的發(fā)展以品牌提升為主,。 增加產(chǎn)品品類同時(shí)完善產(chǎn)能，豐富拓展銷售渠道,，提升產(chǎn)品附加值,，打造高端產(chǎn)品及中端產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線,，提升產(chǎn)品品牌,。繼續(xù)完善線上銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)各類機(jī)能，互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)炒作品牌,。 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：以第一年的 8 0~ 10 0 地級(jí)市代理經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),，迅速將銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張到 1 5 0 個(gè)地級(jí)市以上。 目標(biāo)銷量： 1 億 元,。 同時(shí) “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺(tái)（如有開發(fā)的話）上合作經(jīng)銷商使用并獲取 10 萬(wàn)家終端客戶用戶數(shù),、 500 萬(wàn)消費(fèi)者用戶數(shù)。 第三年：行業(yè)擴(kuò)張 第三年的發(fā)展以行業(yè)擴(kuò)張為主,。并通過資本市場(chǎng)運(yùn)作,，初步具備上市資質(zhì) （條件允許的話， 計(jì)劃引入現(xiàn)有的精英團(tuán)隊(duì)資源：曾包裝并幫扶 “涪陵榨菜（ 002507 ）,、湘鄂情 (002306) ,、中金嶺南（ 000060 ）、和晶科技（ 300279 ）,、白茶股份（ 832946 ）,、惠澤科技、萬(wàn)年青（ 000789 ）,、寧波銀行（ 002142 ）、木蘭股份 (838911) ,、凱欣股份（ 835850 ）,、世紀(jì)股份（ 837515 ）、怡蓮蠶桑（ 832544 ）,、東方造船（ DFS ）”等企業(yè)在 A 股,、新三板,、境外等 成功上市。 通過 專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及 資本市場(chǎng) 的 運(yùn)作,，為 XXX 品牌 XXX 飲品公司 上市打基礎(chǔ),，如達(dá)不到創(chuàng)業(yè)板標(biāo)準(zhǔn)，可以入手新三板）,。 以自身的渠道網(wǎng)絡(luò),、品牌形象、忠實(shí)消費(fèi)群體等優(yōu)勢(shì),，提升行業(yè)的影響力,。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：形成覆蓋 20 0 個(gè)地級(jí)市的終端網(wǎng)絡(luò)模式（經(jīng)銷商 + 專賣店專柜 + XXX 品牌 XXX 健康生活館 ）及全方位立體線上銷售模式，完成產(chǎn)品整合,。除在 廣東 外,，在北京、上海,、 廈門 ,、 重慶 、 成都 ,、西安,、沈陽(yáng)等地 完善 直營(yíng)專賣店專柜，并在全國(guó)各地輻射經(jīng)銷商加盟專賣店專柜數(shù)達(dá) 80 家以上,，初步形成連鎖體系結(jié)合 XXX 品牌 XXX 健康生活館 O2O 聯(lián)動(dòng),。 條件允許的話，通過資本市場(chǎng)運(yùn)作,，為上市打基礎(chǔ),。 目標(biāo)銷量： 2.5 億元。 同時(shí) “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺(tái)（如有開發(fā)的話）上合作經(jīng)銷商使用并獲取 20 萬(wàn)家終端客戶用戶數(shù),、 2000 萬(wàn)消費(fèi)者用戶數(shù),。 第四年：核心文化打造 集中優(yōu)勢(shì)資源打造 XXX 品牌 XXX 系列產(chǎn)品 健康文化，推廣產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌,，使企業(yè)成為行業(yè)知名品牌,。細(xì)化終端銷售網(wǎng)絡(luò)及線上銷售平臺(tái)各類模塊功能有機(jī)結(jié)合，完善全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局,。 進(jìn)一步優(yōu)化公司內(nèi)部管理機(jī)制,，完善財(cái)務(wù)制度，為登陸資本市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) ,。 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)： 300 個(gè)地級(jí)市 目標(biāo)銷量： 5 億元,。 同時(shí) “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺(tái)（如有開發(fā)的話）上合作經(jīng)銷商使用并獲取 50 萬(wàn)家終端客戶用戶數(shù)、 5000 萬(wàn)消費(fèi)者用戶數(shù),。 第五年：企業(yè)騰飛 企業(yè)騰飛年,，以多元化優(yōu)質(zhì) XXX 品牌 XXX 系列產(chǎn)品 健康產(chǎn)品形成產(chǎn)業(yè)集團(tuán),，各系列產(chǎn)品齊頭并進(jìn)，完成全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局,。 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：經(jīng)銷商遍布 300 個(gè)地級(jí)市,、 12 00 個(gè)縣；實(shí)現(xiàn)全國(guó)突破 1000 家以上連鎖專賣店專柜與電微商平臺(tái)協(xié)動(dòng)無(wú)縫隙 O2O 等,。 目標(biāo)銷量： 8 億元,。 同時(shí) “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺(tái)（如有開發(fā)的話）上合作經(jīng)銷商使用并獲取 100 萬(wàn)家終端客戶用戶數(shù)、 1 億消費(fèi)者用戶數(shù),。 計(jì)劃 5 年時(shí)間達(dá)到 8 億元的目標(biāo)銷量,，形成中高端 XXX 品牌 XXX 系列產(chǎn)品 健康產(chǎn)業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。完成全國(guó) 300 個(gè)地級(jí)市,、 12 00 個(gè)縣的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)壟斷式、多元化,、親情式配送體系,，結(jié)合線上全方位銷售平臺(tái)形成立體化無(wú)縫隙的全國(guó)范圍內(nèi)封閉式、無(wú)盲區(qū),、蛛網(wǎng)式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。 同時(shí) “ XXX 品牌 XXX 健康生活館 ”平臺(tái)上合作經(jīng)銷商使用并獲取 100 萬(wàn)家終端客戶用戶數(shù)、 1 億消費(fèi)者用戶數(shù),。 XXX 品牌 XXX 系列產(chǎn)品 實(shí)現(xiàn)線上線下有機(jī)聯(lián)動(dòng),，線上平臺(tái)獨(dú)立 IPO 估值超過線下 實(shí)體 ，剝離上市,。 黃誠(chéng),，擅長(zhǎng)： 互聯(lián)網(wǎng) +資源整合跨界 模式梳理、 戰(zhàn)略規(guī)劃,、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、微營(yíng)銷、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué),、國(guó)學(xué)易道、易經(jīng)八卦,、五行營(yíng)銷等,；資深營(yíng)銷策劃人；國(guó)內(nèi)首創(chuàng)零品牌,、零產(chǎn)品,、零團(tuán)隊(duì)、零市場(chǎng),、零渠道,、零客戶 3~6個(gè)月速成品牌、團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)屢試不爽,，及互聯(lián)網(wǎng)+1個(gè)月品牌快建模式幫扶眾多企業(yè)擠入大牌陣列,！黃誠(chéng)老師聯(lián)系方式：微信/手機(jī)/QQ：13521616277 ，郵箱[email protected]
個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|1799 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
藥企銷量提升三大關(guān)鍵：認(rèn)知,、利益,、保障！
熱度 1 袁氏企劃 2016-2-25 16:09
　　醫(yī)藥行業(yè)是好還是壞?整體醫(yī)藥行業(yè)一片光明,，縱觀資本市場(chǎng),，還是醫(yī)藥這邊風(fēng)景獨(dú)好。沒有哪個(gè)行業(yè)連續(xù)20年超20%增長(zhǎng)的,，但仍有企業(yè)過著艱難的日子,，業(yè)績(jī)得不到提升，股東不滿意,，員工有怨言,，合作伙伴不給力。那么,，如何提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)? 　　以下筆者就藥品營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的三個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品認(rèn)知,、利益分配、保障體系,，進(jìn)行詳細(xì)解讀,。 　　關(guān)鍵詞一：產(chǎn)品認(rèn)知 　　首先，企業(yè)要非常清楚的知道每個(gè)產(chǎn)品的療效范圍,、起效速度,、效果強(qiáng)弱、使用的方便性,、副作用等,。企業(yè)掌握的必須比國(guó)家審批的寫在說(shuō)明書上的多得多、具體得多、精確得多;其次,，企業(yè)要知道每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的國(guó)家政策和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì);第三,，企業(yè)需要知道每個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)人群的基本情況和變化趨勢(shì)，包括年齡分布,、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力,、知識(shí)層次分布、消費(fèi)心理,、患病人群將增多或減少等,。 　　第四，企業(yè)要知道同名品種(獨(dú)家除外),、同類品種的近三年的全國(guó)銷售及相關(guān)數(shù)據(jù),，包括總銷量(分別折合成盒數(shù)和金額)、銷售終端情況(類型,、數(shù)量和質(zhì)量),、推廣方式和力度(渠道、方法,、訴求,、宣傳工具)、投入(人員,、資金,、各種資源)、利潤(rùn)等數(shù)據(jù);第五,，企業(yè)要就每個(gè)產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析,，包括每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的資金實(shí)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力,、品牌大小,、對(duì)該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品最擅長(zhǎng)的推廣方式及重視程度等等。 　　先講個(gè)簡(jiǎn)單的例子：大多數(shù)企業(yè)有多個(gè)不同劑型的產(chǎn)品,，前些年做針劑,，一個(gè)廠家較少的醫(yī)保產(chǎn)品由肌注改為靜脈注射意味著潛力和銷量成幾何級(jí)數(shù)增加，而現(xiàn)在的形勢(shì),，如果想繼續(xù)大力推廣靜脈注射產(chǎn)品,，就要掂量掂量了。這種大的政策走向,，多般企業(yè)容易感知,，只是行動(dòng)應(yīng)對(duì)上可能會(huì)滯后一些。 　　在產(chǎn)品認(rèn)知上容易范的是對(duì)產(chǎn)品潛能的認(rèn)知錯(cuò)誤和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的認(rèn)知錯(cuò)誤,。若干年前我在一個(gè)制藥企業(yè)做營(yíng)銷總監(jiān)時(shí),，南方某制藥企業(yè)老板請(qǐng)我吃飯，飯后一起探討如何提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，最后話題集中到主打哪個(gè)品種,。 　　我給他推薦的是一個(gè)全國(guó)只有三個(gè)生產(chǎn)廠家的品種,，他不認(rèn)同，理由是另外兩個(gè)廠家中有一家是自建開發(fā)和終端上量隊(duì)伍,、以營(yíng)銷和管理見長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)某知名百?gòu)?qiáng)企業(yè),，他們都沒做起來(lái),，何況是中小企業(yè),。我看他那么堅(jiān)持，畢竟大家只是普通朋友之間的普通探討,，沒必要爭(zhēng)執(zhí),，就沒往深里說(shuō)。 　　兩年后,，接到這個(gè)老板的電話,，他說(shuō)他選擇主打的幾個(gè)品種銷售狀況都離預(yù)期很遠(yuǎn)，可能在產(chǎn)品的認(rèn)知上出問題了,，想讓我再給個(gè)意見,。我告訴他仍然是上次的看法不變，并且囑咐他做好哪些相關(guān)調(diào)查,，再進(jìn)行產(chǎn)品定位,、制定產(chǎn)品策略。這次他聽了我的,。后來(lái),，不僅這個(gè)產(chǎn)品銷售做起來(lái)了，還帶動(dòng)了其他產(chǎn)品,，整個(gè)企業(yè)的銷售大有起色,。 　　表面上該品種以營(yíng)銷和管理見長(zhǎng)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)都沒做起來(lái)，但真實(shí)情況是,，這個(gè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)也知道這是個(gè)好品種,，有一定的潛力和操作價(jià)值，之所以沒做起來(lái),，是因?yàn)樵摪購(gòu)?qiáng)企業(yè)有幾個(gè)潛力更大,、利潤(rùn)更高的產(chǎn)品，要花五年左右時(shí)間集中人力和各種資源,，去應(yīng)對(duì)那幾個(gè)產(chǎn)品的更強(qiáng)勁的對(duì)手,。 　　做這個(gè)品種只是佯攻，迷惑另兩個(gè)廠家,，待五年過后再發(fā)力,。五年后，弱勢(shì)一方若沒形成一定市場(chǎng)和銷售優(yōu)勢(shì)，在相同的起跑線上與強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒,，情況就可能不會(huì)太樂觀,。所以，產(chǎn)品本身的潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況要結(jié)合起來(lái)綜合考慮,， 要抓住機(jī)會(huì)期,，同時(shí)在以弱對(duì)強(qiáng)時(shí)又要避開鋒芒。在產(chǎn)品認(rèn)知里,，順應(yīng)政策和研判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是重點(diǎn),，但不是難點(diǎn)，難點(diǎn)在于產(chǎn)品策劃和定位,。在政策層面研究好了,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究好了，市場(chǎng)現(xiàn)狀研究好了后,，企業(yè)要給合作伙伴畫像,、給消費(fèi)者畫像。 　　可以選擇的合作伙伴很多,，企業(yè)只能與其中一小部分適合企業(yè)的合作;潛在消費(fèi)者很多,，企業(yè)只能圍繞那些最可能成為消費(fèi)者的那部分展開工作。不同的產(chǎn)品推廣階段,，不同的企業(yè)發(fā)展階段,，需要的合作伙伴的類型不同，需要合作伙伴發(fā)揮的作用不同,。 　　藥品在第一終端的消費(fèi)者可以理解成醫(yī)生,，企業(yè)或企業(yè)通過合作伙伴要怎樣與醫(yī)生溝通?第一次說(shuō)什么、做什么,，第二次說(shuō)什么,、做什么，N次后及N個(gè)月后怎么說(shuō)怎么做;第二終端跟店員說(shuō)什么做什么,，要店員跟購(gòu)買者說(shuō)什么做什么,，以及企業(yè)直接與消費(fèi)怎樣溝通;第三終端與社區(qū)醫(yī)院或診所應(yīng)怎么溝通。什么時(shí)候訴求什么,，通過什么方式達(dá)到訴求目的,，產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)最終消費(fèi)者的通路怎么設(shè)計(jì)，利益怎樣分配,。這些都屬于產(chǎn)品認(rèn)知層面,。 　　我們?nèi)菀子涀〕晒Φ漠a(chǎn)品，卻會(huì)淡忘那些失敗的產(chǎn)品,。同一個(gè)公司,，同一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，可以做成一個(gè)產(chǎn)品,，也可以做死多個(gè)產(chǎn)品;三年前做失敗的產(chǎn)品,，三年后重新做又成功了;產(chǎn)品銷量上下波動(dòng)就更習(xí)以為常了。為什么?因?yàn)楫a(chǎn)品認(rèn)知里面有太多的學(xué)問,，時(shí)局也在動(dòng)態(tài)變化中,，你疏忽了哪一方面或者在哪方面出現(xiàn)了失誤,，就可能得到一個(gè)不夠精準(zhǔn)甚至錯(cuò)誤的產(chǎn)品認(rèn)知。 　　所以,，做好產(chǎn)品認(rèn)知不是一件簡(jiǎn)單的事,，企業(yè)內(nèi)部這塊需要研發(fā)、生產(chǎn),、質(zhì)量,、政府事務(wù)、市場(chǎng),、銷售，甚至其他服務(wù)部門共同完善,，外部可能需要借助數(shù)據(jù)公司(如國(guó)家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所米內(nèi)網(wǎng)),、借助專注服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)的管理咨詢公司(比如時(shí)代方略)，避免企業(yè)盲目探索,，浪費(fèi)時(shí)間又不得要領(lǐng),。企業(yè)要對(duì)每個(gè)具體的產(chǎn)品盡量做到全面而精準(zhǔn)的認(rèn)知，然后以企業(yè)全部產(chǎn)品的視角,，確定哪個(gè)或哪幾個(gè)主打,，怎樣的打法，哪幾個(gè)作一般性推廣,，哪幾個(gè)雪藏,。 　　關(guān)鍵詞二：利益分配 　　不光是醫(yī)藥行業(yè)，各行各業(yè)做得大,、做得好的企業(yè),，都在利益分配這塊處理得很好。比如說(shuō)年銷售額3900億元的華為公司,，已經(jīng)成為全球通訊設(shè)備領(lǐng)域的老大,，在這個(gè)西方人引以為傲的高科技領(lǐng)域，后來(lái)居上,，太不容易了,。華為各級(jí)員工獲得的報(bào)酬是非常高的，任正非甚至把公司98.6%股份分紅讓給員工,，并且,，華為十分強(qiáng)調(diào)要保障合作伙伴的利益,。再縱觀國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，那些做得大,、做得好的企業(yè),，無(wú)論在內(nèi)部員工、還是外部合作伙伴的利益分配上都是深得人心的,。 　　在利益分配上既要讓企業(yè)內(nèi)部員工,、外部合作伙伴滿意度高，同時(shí)又讓企業(yè)利益最大化,，這似乎是一個(gè)矛盾,，究竟是怎樣的一個(gè)邏輯?簡(jiǎn)單講，內(nèi)部就是高投入,、高要求,、高效率、高回報(bào),。企業(yè)多分配些利益給員工,，就可以對(duì)員工的素質(zhì)和能力提出更高的要求，使其工作效率更高,，工作成果更好,，給企業(yè)帶來(lái)的回報(bào)更高;外部就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使其或明或暗更愿意維護(hù)本企業(yè),、而不是本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益,。 　　優(yōu)秀藥企，報(bào)酬結(jié)構(gòu)是很講究的,，尤其是營(yíng)銷部門,。以廣告產(chǎn)品為主的企業(yè)，可能員工固定報(bào)酬會(huì)高一些,。那些不是以廣告產(chǎn)品為主的企業(yè),，員工固定薪水都不高，甚至很低,，但浮動(dòng)部分很高,，也就是說(shuō)業(yè)績(jī)好的和業(yè)績(jī)不好的，報(bào)酬相差特別大,，甚至有些做得差的業(yè)務(wù)人員是一分錢也賺不到的(費(fèi)用上要虧),。比如說(shuō)某以處方藥銷售為主的大型制藥企業(yè)，銷售人員的固定工資就是國(guó)家法定的最低工資,，但最終到手的員工平均報(bào)酬的卻是行業(yè)最高的,。拋開少數(shù)靠學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品，無(wú)論大醫(yī)院還是小診所,，銷量高的產(chǎn)品基本上也是那些醫(yī)院和診所獲得利益最多的品種,。 　　上個(gè)世紀(jì),，匯仁制藥的一個(gè)匯仁腎寶合劑單品，一年銷售15億元,，后來(lái)銷量下滑到4至5億元左右,，且沒有其他拳頭產(chǎn)品出現(xiàn)，匯仁制藥長(zhǎng)達(dá)十年左右沒有起色,。2015年匯仁制藥的腎寶片單品已突破10億元,，預(yù)計(jì)2016年會(huì)創(chuàng)造匯仁制藥有史以來(lái)的單品最高銷售紀(jì)錄。很多人在分析腎寶片成功的秘訣,，說(shuō)什么策劃的,、廣告的都有，但我覺得最重要,、最關(guān)鍵的因素是這一次匯仁制藥做好了利益分配的事,。 　　去對(duì)比一下腎寶片推出前、和推出后的員工的報(bào)酬設(shè)計(jì),，再了解一下這個(gè)廣告品種給藥店的讓利,、給的促銷費(fèi)用，答案不言自明,。你以為東阿阿膠總漲價(jià)還賣那么火,，就只是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好、品牌大嗎?質(zhì)量好,、品牌大的產(chǎn)品多了去，火到這種程度的,，有嗎?利益分配做得好,，這個(gè)功勞很大啊!現(xiàn)在很多的藥店，顧客買補(bǔ)血的藥店就玩命推薦東阿阿膠,、顧客買補(bǔ)腎的藥店就玩命推薦腎寶片,，甚至你原本不想買補(bǔ)血、補(bǔ)腎的,，店員也把顧客往這方面引,，好幾年都這樣�,？罩袕V告在拉,，還是高大上的央、衛(wèi)視,，地面有人強(qiáng)力的推,，這樣的產(chǎn)品不賣火就不符合常理了。 　　利益分配方案設(shè)計(jì)時(shí),，主要考慮五個(gè)因素：行業(yè)值,、細(xì)分值,、能力值、期望值,、融洽度,。這里面不再細(xì)說(shuō)，在企業(yè)不能精準(zhǔn)把握的情況下,，可以考慮借助外腦,。 　　關(guān)鍵詞三：保障體系 　　利益分配方案做好了，不代表能實(shí)現(xiàn),，實(shí)現(xiàn)利益分配方案要靠完成一個(gè)理想的,、或者說(shuō)設(shè)計(jì)的銷量才行。那么,，如何達(dá)到這個(gè)銷量,，這需要一個(gè)系統(tǒng)性保障措施，主要考慮六個(gè)系統(tǒng)建設(shè)：產(chǎn)品系統(tǒng),、人力系統(tǒng),、市場(chǎng)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng),、品牌系統(tǒng),、后勤系統(tǒng)。 　　濟(jì)民可信源源不斷地推出金水寶,、醒腦靜,、康萊特等重磅品種，就是在產(chǎn)品系統(tǒng)上保障了內(nèi)部和外部各方的利益,，真正的多品齊大,，三個(gè)產(chǎn)品每個(gè)年銷量都是十位數(shù)啊!筆者鄭金平與揚(yáng)子江、步長(zhǎng),、上藥集團(tuán)等企業(yè)高管聊得最多的話題就是哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品好,，是否有轉(zhuǎn)讓的可能性�,？梢姰a(chǎn)品系統(tǒng)在企業(yè)保障體系中的重要位置,。 　　像天津紅日藥業(yè)的高國(guó)偉、山西振東制藥的馬士鋒,、上海凱寶藥業(yè)的李修海這幾位醫(yī)藥行業(yè)大伽,，都是從企業(yè)規(guī)模很小的時(shí)候就呆在企業(yè)，從基層一步一個(gè)腳印做到企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理,，有的轉(zhuǎn)做投資部門總經(jīng)理,。非常可貴!鄭金平敬佩你們,。你們這種力量和精神為企業(yè)規(guī)模做大提供了保障,。其他藥企也是同樣的道理,，但無(wú)論是與企業(yè)共同成長(zhǎng)的，還是在企業(yè)已經(jīng)上規(guī)模后加入企業(yè)的,，一支專業(yè)能力強(qiáng),、作風(fēng)硬朗的隊(duì)伍，是企業(yè)銷量保障的重要力量,。 　　現(xiàn)在很多企業(yè)的市場(chǎng)部門地位很低,，這是不對(duì)的。市場(chǎng)部是企業(yè)“千里眼”和“順風(fēng)耳”,，他應(yīng)該比銷售部門看得更遠(yuǎn),，聽到的更多。但是優(yōu)秀的市場(chǎng)研究人員難找,，也是事實(shí),。我的好朋友方忠宏先生，在江中制藥,、匯仁制藥,、以嶺藥業(yè)工作都很出色，企業(yè)舍不得他走,，走了又希望他能再回來(lái),。這說(shuō)明目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)這類人才真的很缺乏。 　　但缺乏的原因之一是企業(yè)寧可大力培養(yǎng)銷售人員,，不愿意培養(yǎng)市場(chǎng)人員或者沒意識(shí)到培養(yǎng)市場(chǎng)人員的重要性,。市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃,、產(chǎn)品定位,、渠道設(shè)計(jì)、宣傳方案,，這些不是銷售人員兼職做一做就可以的，而且,，這個(gè)事關(guān)重大,，涉及企業(yè)營(yíng)銷方向和資金投入方向。有的中小企業(yè)市場(chǎng)部干脆請(qǐng)外腦,，這個(gè)做法沒什么不妥,，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，靜下心來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)部人員是有必要的,。 　　銷售系統(tǒng)的功能,，簡(jiǎn)單講就是把貨賣出去，把錢收回來(lái),，貨賣得越多越好,，錢收得越多越好,。當(dāng)然這里面有選客戶、簽合同,、辦手續(xù),、搞促銷、做服務(wù)等,。這些方面企業(yè)一般都重視,，但重視多般是指直接發(fā)貨收錢的事上，不直接產(chǎn)生回款的,，比如促銷和客情關(guān)系等服務(wù),，做得就相對(duì)比較粗糙，而這就恰恰體現(xiàn)了不同企業(yè)銷售系統(tǒng)能力的差距,。 　　品牌系統(tǒng)的功能,，其實(shí)就是給受眾一種企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)的內(nèi)心感覺,。因此要處處時(shí)時(shí)維護(hù)維持企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量,、做好面向消費(fèi)者等受眾的各種服務(wù)，以達(dá)到讓消費(fèi)愿意接受企業(yè)并購(gòu)買產(chǎn)品的目的,。所以品牌系統(tǒng)主要落實(shí)兩件事:質(zhì)量和服務(wù),。 　　后勤做得好，會(huì)不會(huì)增加銷量?我的回答是：會(huì)!后勤做得差,，會(huì)不會(huì)減少銷量?我的回答是：更會(huì)!會(huì)影響多少?還真不能小看,。物流沒做好，會(huì)影響到發(fā)貨時(shí)間,，還可能會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量;發(fā)票問題,，可能會(huì)影響回款，還可能會(huì)引起稅務(wù)糾紛和企業(yè)誠(chéng)信問題,。偶爾一個(gè)小問題在所難免,，但做好后勤工作的責(zé)任意識(shí)和規(guī)范化、制度化運(yùn)作很重要,。把這項(xiàng)工作抓好不是什么難事,，但沒抓好也可能引發(fā)不小的事。 　　如果一個(gè)藥品企業(yè)的業(yè)績(jī)不理想,，請(qǐng)先從產(chǎn)品認(rèn)知,、利益分配、保障體系三方面找原因,，及時(shí)糾錯(cuò),、及時(shí)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的可能性還是比較高的。 搜索 復(fù)制
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藥企告別高增長(zhǎng)的黃金時(shí)代,！
袁氏企劃 2015-12-24 14:16
　　“十二五期間,，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)收入和利潤(rùn)總額雙雙出現(xiàn)增速下滑，預(yù)計(jì)2016年增速還會(huì)進(jìn)一步降低,，主營(yíng)收入增速預(yù)計(jì)在11%左右,，利潤(rùn)總額增速在7.5%左右�,！泵鎸�(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體下行,，中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心學(xué)術(shù)委員會(huì)副主任華雪蔚如是說(shuō)。 　　醫(yī)藥板塊是近年資本市場(chǎng)熱點(diǎn),，也是受政策影響最大的行業(yè)之一,。2015年醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策頻出，未來(lái)形勢(shì)如何?醫(yī)藥企業(yè)又將如何應(yīng)對(duì)?近日召開的2015年醫(yī)藥戰(zhàn)略峰會(huì)上,，各路專家給出了自己的看法,。 　　最困難時(shí)期尚未到來(lái) 　　中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心提供的數(shù)據(jù)顯示，從規(guī)模上看,，“十二五”期間醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)保持了快速發(fā)展,，主營(yíng)收入和利潤(rùn)總額都在增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2015年底全行業(yè)主營(yíng)收入將超過27000億,，2016年將接近30000億;利潤(rùn)總額2015年底預(yù)計(jì)將達(dá)到2700億,，2016年有望接近3000億。 　　但增速指標(biāo)卻出現(xiàn)耐人尋味的變化,。 　　中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德說(shuō),，改革開放以來(lái)大多數(shù)年份醫(yī)藥行業(yè)增速都在20%上下，但自2011年以后增速逐年走低,，由20%降到18%,、13%、9%,�,！澳壳白钚碌氖�6.9%，我感覺還不是最低點(diǎn),。底在哪里還不知道,，最困難的時(shí)期也許是明年或者后年，這和整個(gè)GDP走勢(shì)趨同,。” 　　此外,，出口的表現(xiàn)也不甚理想,，特別是化學(xué)原料的藥品出口受諸多因素影響導(dǎo)致急劇下降。“這個(gè)情況增加了很大壓力,，因?yàn)槌隹诓粫�,，�?guó)內(nèi)過剩更嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)更激烈,，情況一個(gè)接一個(gè),。”于明德說(shuō),。 　　好的一面也有,。華雪蔚認(rèn)為，盡管中國(guó)經(jīng)濟(jì)從2013年以來(lái)進(jìn)入增速放緩的“新常態(tài)”,，但與其他工業(yè)制造業(yè)相比,，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)仍保持了相對(duì)較高的景氣指數(shù)，顯示出醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)抗經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的特征,。 　　廣闊的市場(chǎng)容量也提供了安全支撐,。2014年，中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)容量約44532億元,，其中醫(yī)療服務(wù)21400億元,，占比48%;藥品市場(chǎng)容量約占40%，醫(yī)療器械約占3%;其他類則包括了保健品,、營(yíng)養(yǎng)膳食補(bǔ)充劑,、健康管理等。 　　專家預(yù)計(jì),，未來(lái)在藥品價(jià)格改革影響下,，藥品占比將逐步下降，醫(yī)療服務(wù)占比則相應(yīng)上升,。 　　不改革沒有出路 　　針對(duì)行業(yè)下滑局面,，于明德說(shuō)，國(guó)務(wù)院一年多來(lái)一直在做一件事,，就是改革,，非改革無(wú)以抑制下滑。 　　9月國(guó)家出臺(tái)《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于構(gòu)建開放型經(jīng)濟(jì)新體制的若干意見》,�,！斑@個(gè)文件指明要更多地通過市場(chǎng)支配資源，更好地發(fā)揮政府職能作用,，兩方面缺一不可,，非常重要的是強(qiáng)調(diào)政府行為法治化,。”于明德特別提到，今年4月因相關(guān)藥品降價(jià)幅度未達(dá)到25%,，安徽蚌埠發(fā)生了將山東丹紅制藥、廣州白云山制藥總廠、北京四環(huán)制藥等8家藥企所有藥品永久性排除出蚌埠市所有公立醫(yī)療市場(chǎng)的事件。他認(rèn)為該事件聞所未聞,，類似文件是政府行為法治化需要整治的對(duì)象。 　　第二個(gè)重要文件是10月份出臺(tái)的《國(guó)務(wù)院發(fā)布關(guān)于實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入負(fù)面清單制度的意見》,�,！柏�(fù)面清單就是政府對(duì)自己要嚴(yán)加管理。什么叫籠子?負(fù)面清單就是籠子,�,！庇诿鞯抡f(shuō)，今后要減少事前審批,，增加和強(qiáng)化事中和事后監(jiān)督管理,，這是大方向。 　　在他看來(lái),，藥品買賣本身就是微觀經(jīng)濟(jì)行為,，經(jīng)濟(jì)行為市場(chǎng)化最有效，政府干預(yù)越多越混亂,，不管初衷有多好,。 　　此外，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委藥政司基本藥物目錄處副處長(zhǎng)劉戰(zhàn)強(qiáng)也介紹了今年2月《關(guān)于公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見》(7號(hào)文)出臺(tái)的詳細(xì)過程,，“文件修改版本不能說(shuō)上百,，但也有幾十版，非常不容易,�,！� 　　劉戰(zhàn)強(qiáng)說(shuō)，7號(hào)文有一個(gè)很大的特色,，就是針對(duì)藥品類別采用不同的采購(gòu)方式,，這有利于破除以藥補(bǔ)醫(yī)機(jī)制，有利于降低藥品虛高價(jià)格,，有利于預(yù)防和破除行業(yè)不良行為,，有利于推動(dòng)藥品生產(chǎn)流通企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)。 　　四個(gè)突破口 　　醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)有四個(gè)突破口 　　首先是要走國(guó)際化道路,。 　　“醫(yī)藥企業(yè)的制造能力過剩在50%以上,，必須用全球市場(chǎng)資源消化過剩的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)�,！眮喎抢袌�(chǎng)沒有問題,，現(xiàn)在要關(guān)注的是歐美市場(chǎng)。目前大概有50多家醫(yī)藥企業(yè)的80多個(gè)產(chǎn)品通過了FDA審查,�,！霸谙冗M(jìn)國(guó)家能暢行無(wú)阻的企業(yè)數(shù)量還很少,，這50多家企業(yè)的未來(lái)不可限量�,！� 　　其次是生物技術(shù)。生物技術(shù)將改變現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)總體結(jié)構(gòu),�,！艾F(xiàn)有結(jié)構(gòu)由中成藥、化學(xué)藥品,、制劑原料和其他四類構(gòu)成,。將來(lái)很可能不是，很多重大醫(yī)療技術(shù)的突破都需要新的生物藥品配合,，希望更多企業(yè)關(guān)注生物醫(yī)藥的投資,。” 　　第三是大健康產(chǎn)業(yè),。老百姓從生到死,，生命健康所需要的所有產(chǎn)品和服務(wù)都是大健康產(chǎn)業(yè)，而且現(xiàn)在服務(wù)發(fā)展速度比藥品還快,。過去把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)定位窄了,，實(shí)際上可做的事情很寬。 　　第四是“互聯(lián)網(wǎng)+”,。如果互聯(lián)網(wǎng)的處方藥銷售能放開,，那么很可能給流通環(huán)節(jié)帶來(lái)顛覆性的變化，很可能在降費(fèi)增效上耳目一新,，很多中小規(guī)模的批發(fā)企業(yè)需要認(rèn)真思考“互聯(lián)網(wǎng)+”,。 搜索 復(fù)制
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十二種方法教你在資本市場(chǎng)拿到錢
海石頭 2015-12-24 09:38
十二種方法教你在資本市場(chǎng)拿到錢
資本市場(chǎng)如同如今極端的天氣，從盛夏到寒冬,，沒有一個(gè)秋,。盛夏階段，動(dòng)輒千萬(wàn),、上億美金的融資,，一家公司一年融完5輪這種新聞都不算罕見。當(dāng)大家終于意識(shí)到「錢不好拿了」,，寒冬已經(jīng)悄然而至,。潮水褪去，原本體量龐大的企業(yè)擱淺死亡,，還在泡沫中冒頭的初創(chuàng)公司如何生存? 寒冬期間,，創(chuàng)業(yè)公司需要的不是通過拔苗助長(zhǎng)來(lái)吸引VC，而是積攢肥料,。下文整理了《白皮書》的「寒冬融資指南」部分,，肥料很足,，請(qǐng)按需取用。 對(duì)于大部分創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō),，融資都是個(gè)艱難的過程,，其中伴隨著焦慮、孤獨(dú),、挫折,、不安、自我否定,，甚至狂躁,。在很多科技媒體的報(bào)道中，我們看到的通常是企業(yè)拿到融資時(shí)候光鮮的一面,，然而,，我們都很清楚，融資對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō),，不是一件容易的事,。 無(wú)論身處于哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)階段,，融資成功的秘訣只有一個(gè),，就是你的公司非常優(yōu)秀。投資人眼里的「優(yōu)秀」是什么意思?不僅僅擁有龐大的市場(chǎng),，更是可以自身通過外部資本飛速發(fā)展壯大,。 所謂的融資知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)鋪天蓋地，下文將講述通常情祝下的融資邏輯和做法,。首先,，確定公司是否在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要融資;如果答案是肯定的，開始考慮需要融多少錢,，找什么樣的投資機(jī)構(gòu),，以及融這筆錢來(lái)做什么;第三，公司是否需要FA;第四,，如何準(zhǔn)備BP,。 確定公司是否在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要融資 什么時(shí)候啟動(dòng)融資流程，時(shí)間點(diǎn)是很難把握的,。永遠(yuǎn)沒有「萬(wàn)事俱備,，只欠東風(fēng)」的時(shí)候：總有一些任務(wù)清單上的重要內(nèi)容還沒有完成，而這些做完可以大幅提升公司估值,。所以公司需要提前設(shè)定好一個(gè)融資啟動(dòng)的時(shí)間點(diǎn),。 大體來(lái)說(shuō)，達(dá)到以下三條標(biāo)準(zhǔn)之后,，公司可以開啟融資流程: 公司產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)與公司對(duì)外報(bào)出的估值相匹配,。 創(chuàng)始人充分準(zhǔn)備好演示用的講稿,，并且事先進(jìn)行多次排練，同時(shí)也想好如何回答那些直接而刁鉆的問題,。 至少持有能夠支撐整個(gè)融資周期的現(xiàn)金流,。這能夠保證公司在融資過程中，手中存有一些籌碼,。少數(shù)公司可能幾天就可以搞定投資,，大部分的公司可能要花上幾個(gè)月時(shí)間。預(yù)留充足時(shí)間融資,，多次往復(fù)交流可能會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。準(zhǔn)備好充足的現(xiàn)金流以免資金鏈斷裂,。 大部分的創(chuàng)業(yè)公司,，能夠給投資機(jī)構(gòu)留下深刻印象的交流機(jī)會(huì)非常少。所以要盡最大的努力做好充分準(zhǔn)備,，把握住每一次交流的機(jī)會(huì),。而最能夠給投資人留下深刻印象，提高融資成功率的就是 數(shù)據(jù) ,。保持公司收入持續(xù)得增長(zhǎng),，以及超高的凈利潤(rùn)。 另外,，整個(gè)形勢(shì)不好的時(shí)候,，需要一套Plan B 。比如,，貸款或者縮減公司開銷,。 確定公司需要什么階段的融資 當(dāng)公司開始融資，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是,，找到與你的融資階段匹配的投資人,。例如，正在融天使輪的創(chuàng)業(yè)公司,，就應(yīng)該找投資天使輪的機(jī)構(gòu),。公司逐漸成熟之后引人一些更大的投資機(jī)構(gòu)，但是反向操作往往是不行的,。 投資階段 首先,，從投資人的角度，看看在投資的產(chǎn)業(yè)鏈上分以下兒個(gè)階段: 孵化投資,、天使投資,、Pre-A、A輪,、B輪,、C輪......Pre-IPO 投資機(jī)構(gòu) 孵化器,、天使投資人、VC,、PE 初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展過程 團(tuán)隊(duì)組建,、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品上線,、天使用戶獲取,、產(chǎn)品迭代、商業(yè)模式(變現(xiàn)),、復(fù)制與擴(kuò)張 融這筆錢要做哪些事 把創(chuàng)業(yè)過程和投資階段匹配起來(lái),，就能回答上面的問題: 如果找的是小額的孵化投資，回答是:團(tuán)隊(duì)組建,，產(chǎn)品開發(fā),。 如果找的是天使投資或Pre-A,回答是:產(chǎn)品迭代、天使用戶獲取,、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充,。 如果找的是VC，回答一般是:商業(yè)模式探索,。 如果找的是PE,回答一般是;產(chǎn)品希望進(jìn)行復(fù)制與擴(kuò)張,。 再把投資機(jī)構(gòu)加進(jìn)來(lái)，整個(gè)間題的答案就很清楚了,。 為了提高融資的成功率,，首先是確認(rèn)自己的項(xiàng)日是在整個(gè)過程中的哪個(gè)階段(發(fā)展過程)，然后計(jì)算出與這個(gè)階段匹配的投資額度(投資階段),，最后找到靠譜的投資這個(gè)階段的機(jī)構(gòu)(投資機(jī)構(gòu)),。 需要融多少錢? 創(chuàng)始人必須清楚公司需要多少融資，大致的金額,，應(yīng)該至少可以讓公司支撐到下一輪的融資時(shí)間點(diǎn),，或者達(dá)到下一個(gè)目標(biāo)的時(shí)間，比如15-18個(gè)月的預(yù)算,。 需要避免一種尷尬局面,，就是給出的估值過高，投資機(jī)構(gòu)不認(rèn)可而導(dǎo)致融資失敗,。面對(duì)這種情況,，有兩種處理方式:1.降低你對(duì)估值的預(yù)期，2,、努力提高公司的運(yùn)營(yíng) 數(shù)據(jù) 以達(dá)到或接近估值,。 是否要引入戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)? 戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)，就是大型公司內(nèi)部的戰(zhàn)略投資部。有些公司有獨(dú)立的戰(zhàn)略投資部,，并且有充足的資金和資源對(duì)早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資,。也有公司投資的金額非常少，并且主要是從上市公司平衡財(cái)務(wù)的角度考慮的,。 戰(zhàn)略投資也可能成為非常有價(jià)值的合伙人,，可能帶來(lái)技術(shù)支持以及渠道資源、品牌知名度,。另一方面,，可能一些渠道(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)就會(huì)對(duì)你關(guān)上大門。所有創(chuàng)業(yè)公司在選擇戰(zhàn)略投資之前,，需要進(jìn)行一次「反向盡職調(diào)查」,，搞清楚這些大型公司到底為什么要投資你的項(xiàng)目。 是否需要FA 大部分創(chuàng)業(yè)公司在對(duì)外融資的過程中,，或多或少會(huì)聽到過FA這個(gè)詞,，可能也使用過這類服務(wù)。下文將分別講解什么是FA , FA能為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供什么服務(wù),，以及創(chuàng)業(yè)公司在什么情況下會(huì)需要FA的服務(wù)。 什么是FA? FA,，即財(cái)務(wù)顧問,。我們一般把FA分為：銷售型FA、服務(wù)型FA,。 市場(chǎng)上部分FA所從事的工作,，偏向于解決創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和投資機(jī)構(gòu)之間信息不對(duì)稱的問題。但是實(shí)際上,，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)日需要找到懂它,，并且愿意投資的VC。投資機(jī)構(gòu)需要找到優(yōu)質(zhì)的,，它感興趣領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,。這些遠(yuǎn)超過了信息對(duì)稱。 銷售型的FA,，在收到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的融資申請(qǐng)之后,，會(huì)群發(fā)郵件給到VC，等待投資機(jī)構(gòu)的反饋,。一旦機(jī)構(gòu)有了反饋,，會(huì)帶著項(xiàng)日一家家約見這些VC。 服務(wù)型FA,，與銷售型FA明顯不同,，在具體約見投資機(jī)構(gòu)之前，服務(wù)型FA會(huì)有1-2人,，花幾周的時(shí)間深入到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi),，幫助梳理內(nèi)部的業(yè)務(wù)邏輯,、一商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),、財(cái)務(wù)情況等,。然后整理出清晰的下一步計(jì)劃和融資需求。把內(nèi)部情況和需求都搞清楚之后,，做一個(gè)項(xiàng)目整體的包裝,。然后，才開始安排約見投資機(jī)構(gòu),。 所以簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，銷售型FA解決的，的確是信息不對(duì)稱的問題,。而服務(wù)型FA則更像一個(gè)咨詢顧問的角色,，幫助團(tuán)隊(duì)梳理清楚內(nèi)部的邏輯，然后再外部整體包裝,。 沒有絕對(duì)的好與壞,，但是更好的項(xiàng)目，我們還是建議盡碳選擇服務(wù)型的FA,。 FA能為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供什么服務(wù)? FA解決的兩個(gè)核心問題是：1.縮短融資時(shí)間;2.提高成功概率,。 縮短融資時(shí)間，F(xiàn)A能幫助你梳理整個(gè)融資過程中需要準(zhǔn)備的各種內(nèi)容,，即你可以把自己做材料準(zhǔn)備和項(xiàng)日包裝的時(shí)問節(jié)省出來(lái),，交給專業(yè)的FA去做。另外FA能夠幫到的是,，在短時(shí)間內(nèi),，一次性集中的安排VC會(huì)面與其不定期被打斷，準(zhǔn)備資料去和VC溝通,，不如一鼓作氣,，集中一次性的全部見完。這樣創(chuàng)始人還能有更多時(shí)間,，可以專注于產(chǎn)品上,。 提高成功率，見到投資機(jī)構(gòu)里大人物的機(jī)會(huì)往往只有一次,，這一次如果表現(xiàn)不夠好,，再想要有一次機(jī)會(huì)挽回就比較困難了。好的FA能夠幫助你,，對(duì)接到一些V C機(jī)構(gòu)的高層,，這點(diǎn)也是提高成功率和節(jié)省時(shí)間的關(guān)鍵。 創(chuàng)業(yè)公司在什么情況下會(huì)需要FA的服務(wù)? 從創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展階段上看，不是每次融資過程都需要FA,，要按具體情況區(qū)分,，下表是個(gè)理論上的參考。 　 最后提一句,，選擇好的FA很重要,。但更重要的是，提高自己團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的質(zhì)量,。 商業(yè)計(jì)劃書(BP)的革命一次倒序的嘗試 仔細(xì)想來(lái),，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)變革天天發(fā)生，為啥BP沒有革新,，為啥創(chuàng)業(yè)者總覺得投資人可能不感興趣,，或者問不出有質(zhì)暈的問題，而投資人也往往覺得介紹太冗長(zhǎng),，在PPT展示過程中失去耐心,。 因?yàn)锽P常見的PPT順序，永遠(yuǎn)是 1.市場(chǎng)2.模式3.產(chǎn)品4.數(shù)據(jù)5.頂測(cè)6.團(tuán)隊(duì)7.融資8.謝謝 其實(shí),，之所以是上面這個(gè)順序,，其實(shí)可能是基于以下這些「古老的假設(shè)」: 第一，投資人對(duì)市場(chǎng)很陌生,。 第二,，投資人沒有預(yù)先看過BP。 第三,。市場(chǎng)/模式/產(chǎn)品比數(shù)據(jù)l預(yù)測(cè)/團(tuán)隊(duì)更有亮點(diǎn)。 第四,，BP頁(yè)數(shù)很多,，需要故事性敘述才邏輯通順。 第五,，大家很有時(shí)間閑聊,。 然而，時(shí)代已經(jīng)不足如此,，更符合現(xiàn)實(shí)的假設(shè)是這些新的情況： 第一,，大部分頂目的同類市場(chǎng)和模式已經(jīng)被充分報(bào)道了 第二，優(yōu)秀的投資人,，一定會(huì)先看一遍BP 第二,，團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣的點(diǎn)。 第四,，BP頁(yè)數(shù)精簡(jiǎn),，前后翻頁(yè)很方便。 第五，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目數(shù)量近年來(lái)猛增,，投資人分?jǐn)倳r(shí)問其實(shí)變少了,。 因此，最有效的順序,，在這個(gè)時(shí)代,，其實(shí)是倒敘: 8-1.謝謝：首先投資人感謝創(chuàng)業(yè)者見面的時(shí)間，創(chuàng)業(yè)者感謝投資人預(yù)先看BP了解的時(shí)間,。投資人適當(dāng)對(duì)基金做介紹,。 7-2.融資：說(shuō)明需融多少錢，創(chuàng)始人自已心里很有底氣的說(shuō)出來(lái),，投資人也明確這個(gè)額度和階段到底是不是合適,，投不投得了。前幾輪融資是誰(shuí)投的,，當(dāng)時(shí)怎么遇到或者決定的,。因?yàn)檫@個(gè)話題其實(shí)離投資人平時(shí)話題最近，比較容易帶入場(chǎng)景,。 6-3.團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)始人介紹自己背景,，因而為后面創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的方向做好鋪墊。我相信最好的項(xiàng)目,，創(chuàng)始人的背景一定是有高度相關(guān)性的,，或者至少也能體現(xiàn)出創(chuàng)始人的高起點(diǎn)或者聚集人才的能力，肯定加分,。介紹團(tuán)隊(duì)本身也是拉近雙方淡話深度的方式,，肯定比講冷冰冰的市場(chǎng)更加能夠拉近談話雙方的距離。 5-4.預(yù)測(cè)：哇塞,，請(qǐng)直接展現(xiàn)遠(yuǎn)人的途徑吧,，沒有什么比把預(yù)測(cè)直接展現(xiàn)更好的故事了。只要橫縱坐標(biāo)寫明確,，投資人一定看得懂你在講什么,，未來(lái)是個(gè)什么potential 。 4-5.數(shù)據(jù)：如果有飛漲的數(shù)據(jù),，那就請(qǐng)直接拉出來(lái)秀一秀吧,，而且也能夠側(cè)面印證上面所做的預(yù)測(cè)。還是一樣,，只要縱橫坐標(biāo)表達(dá)情楚,，投資人肯定能看懂的，而目,，之前假設(shè)是投資人預(yù)先看過了BP,，所以先亮出數(shù)據(jù),，有利于增加底氣，提高雙方興奮度,，并且可以講談話角度引入「為什么數(shù)據(jù)漲這么好?」的趨勢(shì),，進(jìn)一步提高談話氣氛。 3-6.產(chǎn)品：這時(shí)候,，我相信,，投資人一定內(nèi)心中已經(jīng)充滿了好奇和疑問，究竟是什么樣的產(chǎn)品,，能夠做到如此大的potential,，這樣強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，能夠做出什么樣的產(chǎn)品,，這個(gè)數(shù)據(jù)到底是怎么被產(chǎn)品本身所推動(dòng)的?差異化在哪里?這就對(duì)了!是時(shí)候細(xì)講產(chǎn)品了,。 2-7.模式：好吧，最后,，讓我們一起來(lái)總結(jié)一下這是個(gè)什么模式,，提煉一下精華，梳理一下邏輯,�,？纯茨睦锟梢栽偕A一下.哪里可以再衍生一下。 1-8.市場(chǎng)：OK,，這時(shí)候,，把市場(chǎng)(1)bottom up根據(jù)上文的產(chǎn)品和定價(jià)來(lái)估算的真實(shí)有效收人市場(chǎng)，而不是瞎扯的萬(wàn)億市場(chǎng),。(2)上下游,，涉及到的合作方或者需要bargain的資源方(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:競(jìng)爭(zhēng)策略如何，尤其是怎么花錢更有效以及發(fā)展速度更快,。 最后,，當(dāng)PPT從幻燈展示結(jié)束的那一刻，正好跳回到一開始的謝謝那一頁(yè),，再次感謝雙方，圓滿結(jié)束,。 回過來(lái)總結(jié),，為什么要這么倒敘: 1.節(jié)約時(shí)間，促使投資人先看BP,，直接篩選掉不禮貌的,。 2.關(guān)注團(tuán)隊(duì)本身，人為本,，才是做事的核心,。 3.夯實(shí)預(yù)測(cè)的可操作性,，既然提前來(lái)講，必然心中有竹,。 4.提高談話質(zhì)量,，不要因?yàn)樵热唛L(zhǎng)的事實(shí)性介紹而讓人昏昏欲睡。 5.咨詢界常用的answer first模式,，開宗明義,，啟發(fā)式思維。 大家試一試吧,，有奇效,，誰(shuí)用誰(shuí)知道。
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中國(guó)白酒面對(duì)新生代市場(chǎng)怎么做,？
商道伐謀 2015-11-23 10:12
中國(guó)白酒面對(duì)新生代市場(chǎng)怎么做,？
營(yíng)銷策劃專家：中國(guó)白酒面對(duì)新生代市場(chǎng)怎么做？ 有人說(shuō)限制“三公消費(fèi)”是中國(guó)白酒的一場(chǎng)生死劫,，筆者認(rèn)為其僅是一根導(dǎo)火索,，只是如果不是新一代中央領(lǐng)導(dǎo)集體的大刀闊斧，這根導(dǎo)火索燒得不會(huì)這么快而已,。歸根結(jié)底,，白酒的問題還是市場(chǎng)的問題，過去二十年,，中國(guó)白酒企業(yè)紛紛盲目擴(kuò)張,，完全不顧市場(chǎng)的感受，粗放式的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 使得白酒泡沫越吹越大,，最后終于在斬?cái)唷叭M(fèi)”這一救命稻草之時(shí),，白酒行業(yè)徹底走入低迷。沒有市場(chǎng),，中國(guó)白酒怎么向前走,？沒有抓住新生代消費(fèi)群市場(chǎng)，中國(guó)白酒的千年文化怎么延續(xù),？ 不做市場(chǎng)的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹 白酒上市公司 2013 年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比,，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面。同樣,，在資本市場(chǎng)上,，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機(jī)構(gòu)投資者開始對(duì)白酒板塊的“敬而遠(yuǎn)之”。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 767.9 億元,，平均增幅為 42.84%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)合計(jì)為 247.83 億元，平均增長(zhǎng)率為 82.57%;2012 年,， 14 家白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 1054.6 億元,，平均增長(zhǎng)率為 37.04%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)合計(jì) 382.65 億元,，平均增長(zhǎng)率為 57.83%;2013 年三季度，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化,，僅有貴州茅臺(tái),、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤(rùn)出現(xiàn)下滑,。統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家酒企 2013 年三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 784.3 億元，同比下降 10.61%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為 279.58 億元,，同比下降 48.92%; 其中,，酒鬼酒、沱牌舍得和水井坊的降幅最大,，凈利潤(rùn)同比下降 95.56% ,、 97.06% 和 89.10% 。 統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元,，一路狂瀉。截至 12 月 17 日,， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元,。也就是說(shuō)，近一年時(shí)間內(nèi),， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元,，亦即蒸發(fā)逾四成。 這就是 2013 年中國(guó)白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù),，非常令人震驚,。 顯然，中國(guó)白酒行業(yè)的整體低迷并非一個(gè)“三公消費(fèi)”能夠解釋得了的,。筆者長(zhǎng)期追蹤中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展,，把中國(guó)白酒的現(xiàn)狀歸結(jié)為“只做銷售，不做市場(chǎng)”,。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)定的消費(fèi)群體,，沒有消費(fèi)群也就意味著沒有市場(chǎng)�,？赡芎芏嗳藭�(huì)質(zhì)疑筆者的觀點(diǎn),，沒有市場(chǎng)，這些年中國(guó)白酒企業(yè)怎么成長(zhǎng)起來(lái)的呢,？靠銷售是中國(guó)白酒成長(zhǎng)的基礎(chǔ),，也就是筆者在多個(gè)場(chǎng)合提出的“大銷售,，小市場(chǎng)”的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷格局,，以至于,，中國(guó)白酒出現(xiàn)了新生代消費(fèi)群斷檔的現(xiàn)象，長(zhǎng)此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費(fèi)群會(huì)不會(huì)再喝白酒,，中國(guó)白酒真的要進(jìn)入“國(guó)粹”博物館嗎,？ 在某白酒營(yíng)銷論壇上，筆者用三個(gè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場(chǎng),、做精細(xì)化的銷售,、做個(gè)性化的執(zhí)行，感慨中國(guó)白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項(xiàng)事情,，沒市場(chǎng),，沒精細(xì)運(yùn)營(yíng)，只做了針對(duì)政商軍的個(gè)性化團(tuán)購(gòu),，結(jié)果就是白酒市場(chǎng)面臨的如此“悲催”的局面,。 白酒粗放式經(jīng)營(yíng)的慣性需要停下來(lái) 與其他行業(yè)的情況正好相反，中國(guó)白酒所處于的經(jīng)濟(jì)區(qū)域并非中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū),，雖然成都已經(jīng)被劃為新一線城市之首,，那也是 2013 年的事兒。四川,、貴州,、山東、安徽,、江蘇,、山西、陜西,、河南等是中國(guó)白酒的核心省份,，其中兩大省四川和貴州都不是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)高地，無(wú)論在技術(shù),、運(yùn)營(yíng),、人才等方面還是在理念、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài),，其實(shí),，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏，不得不采取粗放式經(jīng)營(yíng)的重要原因,。就是山東,、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對(duì)落后的區(qū)域。筆者做了大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，中國(guó)白酒在歷史上都系出名門,，然而，中國(guó)白酒在當(dāng)下的中國(guó)卻都長(zhǎng)于經(jīng)濟(jì)洼地,，以至于中國(guó)白酒企業(yè)的成長(zhǎng)生態(tài)圈極為貧瘠,，觀念落后,、思想保守、操作手法簡(jiǎn)單等是白酒企業(yè)的典型描述,。 恰好,，在這個(gè)時(shí)期，整個(gè)中國(guó)大環(huán)境仍然處于相對(duì)落后的狀態(tài)下,，尤其是思想理念上的落后,，給了白酒足夠的市場(chǎng)空間，包括中國(guó)傳統(tǒng)的宴請(qǐng),、禮尚往來(lái),、會(huì)議、商務(wù),、政務(wù),、軍務(wù)等的消費(fèi)被空前調(diào)動(dòng)起來(lái)，甚至形成了一股完全不顧消費(fèi)價(jià)值的超前消費(fèi)風(fēng)氣,，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來(lái)的快速成長(zhǎng)的契機(jī),，同時(shí)也為個(gè)別高端白酒品牌帶來(lái)了“尊嚴(yán)”，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場(chǎng)局面形成,。這時(shí),，就連一個(gè)小經(jīng)銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個(gè)五糧液品牌的白酒獨(dú)家運(yùn)營(yíng)權(quán)，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價(jià)格,。 如今,，白酒企業(yè)抬頭一看，“大官人”們白酒不喝了,，人家當(dāng)官也不容易,，喝壞了胃也不是什么好事；新生代消費(fèi)群,？他們?cè)谄窗拙破髽I(yè)根本不懂的事情,，他們講究情調(diào),，他們講究營(yíng)養(yǎng)健康,，他們講究粉絲，他們離不開互聯(lián)網(wǎng),，他們崇尚屌絲文化,，等等,，所有這些，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入,。 看看 2013 年的白酒企業(yè)的動(dòng)作,，我們就知道，他們還不想拋棄他們的舊衣缽，更沒有大的舉動(dòng)來(lái)做市場(chǎng),，來(lái)做新生代消費(fèi)群的市場(chǎng),，反而一個(gè)個(gè)都看著股市上的數(shù)字縮小了市場(chǎng)投入。讓我想起了袁岳的話,，上市有什么好？看看那些上市公司的老板,，每天像個(gè)孫子似的盯著股票大盤,，任何風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)令他們心跳加速,。 況且,，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑,，這些酒企仍然無(wú)心真誠(chéng)面對(duì)消費(fèi)者做市場(chǎng),。娃哈哈的宗老板、聯(lián)想控股的枊傳志,、平安保險(xiǎn)等都不同程度涉足白酒行業(yè),，或許他們會(huì)將先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念帶進(jìn)白酒行業(yè)里來(lái)，那也算白酒行業(yè)的幸事,。 白酒企業(yè)如何做新生代消費(fèi)群市場(chǎng),？ 針對(duì)白酒新生代消費(fèi)群的產(chǎn)品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費(fèi)群的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性,。 1 、以消費(fèi)模式改變?yōu)榛A(chǔ)的白酒創(chuàng)新 很明顯,，中國(guó)白酒的消費(fèi)特征正在發(fā)生改變,，尤其是 70 、 80 ,、 90 后新生代消費(fèi)群,，他們對(duì)于時(shí)尚消費(fèi)、健康飲酒等追求越來(lái)越明顯,，白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費(fèi)模式逐漸淡化，白酒更加充當(dāng)一種休閑娛樂的輔助飲品,，發(fā)揮著聚會(huì)聚餐的調(diào)節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上，把以消費(fèi)模式創(chuàng)新做為主攻方向,，以滿足新生代消費(fèi)群白酒消費(fèi)模式的改變,。 近期，在茅臺(tái)、五糧液等為代表的醬香型,、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型之作后,，清香型白酒代表山西汾酒也高調(diào)宣布推出新品杏花村 3 號(hào)。汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李秋喜表示,，這標(biāo)志著杏花村品牌啟動(dòng)獨(dú)立運(yùn)作,。汾酒此次推出的杏花村 3 號(hào)價(jià)格將定位于中低端，轉(zhuǎn)向時(shí)尚年輕化,，從多方面迎合當(dāng)下年輕人的飲酒特點(diǎn)及習(xí)慣,。杏花村 3 號(hào)可以作為配制酒的基酒，可加冰加水,，與可樂,、雪碧、綠茶等飲料勾調(diào),，口味更豐富,。目前先期推出兩個(gè)系列產(chǎn)品，價(jià)格區(qū)間從 100 元到 300 元,。 顯然,，過去在白酒中添加冰水、飲料等的行為是會(huì)受到酒友的懲罰的,，如今,，卻極有可能把原來(lái)白酒消費(fèi)極為不齒的行為演變成主流白酒消費(fèi)模式。 2 ,、以消費(fèi)體驗(yàn)為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新 白酒的消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)于不同的消費(fèi)群體有著不同的結(jié)果,，如今，對(duì)于新生代消費(fèi)群來(lái)說(shuō),，他們對(duì)于白酒飲用的消費(fèi)體驗(yàn)需求完全不同于父輩們,。那種對(duì)于白酒消費(fèi)的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費(fèi)群的摒棄，他們更加追求健康飲酒,、舒適感受,。基本上可以認(rèn)為,，白酒消費(fèi)體驗(yàn)正在針對(duì)新生代消費(fèi)群做出本質(zhì)的改變,。 從中國(guó)白酒發(fā)展的歷史來(lái)看，白酒并未建立起強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)養(yǎng)文化概念,，白酒似乎除了“買醉”之外,，再并無(wú)統(tǒng)一概念傳遞給人們。 我們一說(shuō)到威士忌,，大家都知道是“生命之水”,；一說(shuō)到白蘭地，就知道它是“葡萄酒的靈魂”；古俄羅斯文獻(xiàn)中的“伏特加”意為“藥”,；啤酒被譽(yù)為“液體面包”,，黃酒譽(yù)稱為“液體蛋糕”。那么白酒呢,？建立有關(guān)白酒的營(yíng)養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步,，如今，新生代消費(fèi)人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定,，當(dāng)然,，也會(huì)面臨著有關(guān)白酒品質(zhì)的變革，白酒產(chǎn)品創(chuàng)新乃大勢(shì)所趨,。 白酒的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)白酒、低度白酒,、純凈酒,、保健酒的演變過程。新世紀(jì),， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長(zhǎng)率超過了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)率,。勁酒的成功足以說(shuō)明這種創(chuàng)新所帶來(lái)的市場(chǎng)接受度，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時(shí)候,，勁酒卻叫人們“不要貪杯”，很明確地提出了新消費(fèi)體驗(yàn),。 3 ,、以社會(huì)文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新 一提到社會(huì)文化，就會(huì)有人想到中國(guó)白酒消費(fèi)者的酒文化,，多數(shù)人認(rèn)為是不健康不科學(xué)的白酒文化,。那么，如今,，針對(duì)新生代消費(fèi)群,，白酒企業(yè)如何做到以社會(huì)文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新呢？ 這里面需要有一個(gè)共識(shí),，就是白酒文化并不是脫離白酒產(chǎn)品品質(zhì)的,，任何脫離白酒品質(zhì)本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的，基本無(wú)法切實(shí)落地,，在白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中,，也將逐漸被淘汰出局。這里面,，筆者可以舉幾個(gè)例子,，如喜文化、迎賓文化等，雖然都因?yàn)樵?jīng)有企業(yè)在這個(gè)文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基,，白酒文化的長(zhǎng)久根基必須建立在白酒品質(zhì)與文化創(chuàng)新的融合上，孤立的白酒文化的存在是虛無(wú)的,，長(zhǎng)期來(lái)看是不可接受的,。 基于社會(huì)文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質(zhì)的創(chuàng)新，白酒品質(zhì)創(chuàng)新一定要基于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步,，生物技術(shù),、分析技術(shù)的突破，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。 軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院毒物藥物研究所,、三峽大學(xué)與稻花香集團(tuán)傾力合作，進(jìn)行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產(chǎn)品研制中,，對(duì)人體有副作用的微量成分做“減法”，對(duì)有益于人體健康的成分做“加法”,，歷時(shí) 6 年成功研制出稻花香活力型酒,。白酒專家一致認(rèn)為，“稻花香活力型”白酒對(duì)構(gòu)建“綠色酒,、營(yíng)養(yǎng)酒,、文明飲酒、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義,。從稻花香的案例可以看出,，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求，卻不對(duì)白酒品質(zhì)做出實(shí)質(zhì)性的改變,，那這種文化的表述只能是一句空話套話,，失去了文化生存了根基和土壤。 4 ,、重要的是把白酒針對(duì)新生代消費(fèi)市場(chǎng)的創(chuàng)新做進(jìn)消費(fèi)者心里 針對(duì)新生代消費(fèi)群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”,，而是有很多方法，恐怕筆者提出的三點(diǎn)意見只是九牛一毛,。這其中關(guān)鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念,，從思想和思維模式上做一個(gè)徹底的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”，這是中國(guó)白酒重生的開始,。我們相信,，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功，或許是茅臺(tái),，或許是五糧液,，或許是勁酒,，或許是宗慶后，或許是枊傳志,，哪一個(gè)品牌把針對(duì)新生代消費(fèi)群的市場(chǎng)做好,、做透、做大,，哪一個(gè)品牌就會(huì)成為中國(guó)白酒未來(lái)的翹楚,。營(yíng)銷策劃專家任立軍對(duì)中國(guó)白酒仍然信心滿懷，相信中國(guó)白酒的從業(yè)者會(huì)從市場(chǎng)中汲取經(jīng)驗(yàn),，讓中國(guó)白酒世代流芳,。http://www.salemt.com//www.eshennong.com
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咨詢營(yíng)銷策劃專家黃誠(chéng)談DOY(例)擔(dān)保運(yùn)營(yíng)
黃誠(chéng) 2015-10-29 10:15
咨詢營(yíng)銷策劃專家黃誠(chéng)談DOY(例)擔(dān)保運(yùn)營(yíng) 一、市場(chǎng)背景： 1 ,、中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用 從 80 年代中期開始進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制改革使中小企業(yè)有蓬勃發(fā)展的機(jī)遇和空間,。經(jīng)過近 20 年的洗禮，中小企業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,。不論在發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家,，中小企業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要經(jīng)濟(jì)支柱；在促進(jìn)科技進(jìn)步,、增加就業(yè),、擴(kuò)大出口等方面,，發(fā)揮著不可忽視而且不可替代的作用,。中小企業(yè)不僅為人們提供了廣闊的就業(yè)機(jī)會(huì)，而且也為人們發(fā)揮創(chuàng)業(yè)精神,、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想提供了具有無(wú)限想象力的舞臺(tái),。 2 、融資難是中小企業(yè)面臨的主要問題 與此同時(shí),，中小企業(yè)又是社會(huì)各種經(jīng)濟(jì)組織中的弱者,，其生存和發(fā)展面臨著一系列的難題。根據(jù)亞太經(jīng)濟(jì)合作組織（ APEC ）的歸納,，中小企業(yè)一般存在著五大難題：市場(chǎng)準(zhǔn)入,，資金融通，人才引進(jìn),，信息共享以及科技應(yīng)用,。就中國(guó)的情況看，中小企業(yè)融資難的問題尤其突出,。同樣是融資難,，但中國(guó)的情況又與世界發(fā)達(dá)國(guó)家不同，有其特殊性,，比如：社會(huì)信用體系尚未建立,，市場(chǎng)信用缺乏,，法律制度不健全，資本市場(chǎng)和金融體系不發(fā)達(dá)等等,。因而,，中國(guó)的中小企業(yè)融資顯得尤為困難。 3 ,、中小企業(yè)融資難的原因 {cke_protected_1} （一） 外部原因 由于我國(guó)金融體系中資本市場(chǎng)相對(duì)于資金市場(chǎng)發(fā)育很不完全,，缺少一個(gè)多層次的、能夠?yàn)閺V大中小企業(yè)融資服務(wù)的資本市場(chǎng) ( 證券市場(chǎng)上的直接融資主要是為國(guó)有大中企業(yè)服務(wù)的 ) ,。中小企業(yè)還只能向國(guó)有金融機(jī)構(gòu)主要是銀行尋求幫助,，而目前的狀況是在全部銀行信貸資產(chǎn)中，非國(guó)有經(jīng)濟(jì)使用的比率不到 30% ,， 70% 以上的銀行信貸仍然由國(guó)有部門使用,。 （二）內(nèi)部原因 　　第一，中小企業(yè)內(nèi)部管理制度不健全,，管理不規(guī)范,，水平低。反映為財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性低,，隨意性大,，資產(chǎn)難以全面核實(shí)清楚。 　　第二,，一些中小企業(yè),，特別是國(guó)有中小企業(yè)，在項(xiàng)目投資上缺乏可行性研究,，項(xiàng)目的后續(xù)資金無(wú)著落,，項(xiàng)目投資估算脫離實(shí)際。 　　第三,，中小企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量較差,，產(chǎn)品老化和檔次較低等問題十分嚴(yán)重。據(jù)中小企業(yè)發(fā)達(dá)的浙江省有關(guān)調(diào)查顯示,， 76 ％的企業(yè)主要產(chǎn)品為技術(shù)含量較低的中低檔產(chǎn)品,。 　　第四，資產(chǎn)負(fù)債率高,，企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力低,，脆弱性加大。 　　第五,，信用等級(jí)低,。據(jù)中小企業(yè)集中的浙江、江蘇兩省的有關(guān)調(diào)查,，中小企業(yè)信用等級(jí) 60 ％以上都是 3B 或 3B 以下,。 　　第六,，部分中小企業(yè)運(yùn)作不規(guī)范。如借改組轉(zhuǎn)制之機(jī)逃債,、廢債現(xiàn)象嚴(yán)重,；部分企業(yè)多頭開戶，多頭貸款,，以套取銀行信貸資金,，逃避銀行的監(jiān)督檢查；相當(dāng)一部分企業(yè)間的交易經(jīng)常采用現(xiàn)金形式,，多數(shù)沒有交易合同,，造成銀行審查資金用途和回籠資金困難。 　　第七,，粗放式經(jīng)營(yíng)是資金緊張的重要原因,。企業(yè)重投入、輕產(chǎn)出,，重發(fā)展,、輕管理，重速度,、輕效益,。固定資產(chǎn)投資過大，缺乏相應(yīng)的流動(dòng)資金與之配套,，許多項(xiàng)目在缺乏充分可行性研究的情況下倉(cāng)促上馬,，但由于產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求以及沒有配套流動(dòng)資金，使這部分投入無(wú)效益,，造成大量資金沉淀,，資源得不到合理的利用,。 　　第八,，產(chǎn)權(quán)模糊。這里主要指的是部分國(guó)有中小企業(yè),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)產(chǎn)權(quán)模糊,，不是真正意義上的市場(chǎng)主體，因而在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),、投融資決策上顯現(xiàn)出“非理性”,。 　　第九，缺乏抵押品和擔(dān)保,。中小企業(yè),，特別是私營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中大量采取掛靠集體、合資合作經(jīng)營(yíng)等方式,，在機(jī)器設(shè)備等固定資產(chǎn)所有權(quán),、房屋等不動(dòng)產(chǎn)權(quán)所有權(quán)和土地使用權(quán)的合法取得上仍然存在一些法律障礙,，使得對(duì)中小企業(yè)的貸款實(shí)行抵押難以進(jìn)行。企業(yè)商業(yè)信用關(guān)系的破裂也使應(yīng)收賬款和存貨根本起不到抵押作用,。 第十,，中小企業(yè)貸款案件難以判定和執(zhí)行。產(chǎn)權(quán)關(guān)系的不確定使中小企業(yè)貸款案件難以判定,，再加上對(duì)中小企業(yè)管理不規(guī)范,，缺乏必要的監(jiān)督，一旦貸款糾紛訴諸法庭,，企業(yè)便通過各種手段“散盡千金”,，使案件即使判決了也難以執(zhí)行，銀行缺乏處置不良貸款的手段,。 四,、銀行是目前中小企業(yè)融資主要渠道 中小企業(yè)融資的渠道可以分為兩類：債務(wù)性融資和權(quán)益性融資。前者包括銀行貸款,、發(fā)行債券和應(yīng)付票據(jù),、應(yīng)付賬款等，后者主要指股票融資,。 由于我國(guó)目前資本市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá),，加之上市的成本對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)太高，創(chuàng)業(yè)板又無(wú)限期推遲,，風(fēng)險(xiǎn)投資更是千里挑一,，因此，權(quán)益性融資注定不能成為中小企業(yè)融資的主要渠道,。 　　債務(wù)性融資目前主要指銀行貸款,，企業(yè)要按期償還約定的本息；債權(quán)人一般不參與中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策,，對(duì)資金的運(yùn)用也沒有決策權(quán),，不能分享企業(yè)的紅利與股息。債權(quán)人與中小企業(yè)之間是一種借貸關(guān)系,，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者擁有完全的自主經(jīng)營(yíng)權(quán),。債務(wù)性融資方式雖然有固定的成本，但企業(yè)擁有獨(dú)立完整的經(jīng)營(yíng)決策權(quán),，企業(yè)所有者可以獨(dú)占經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)或經(jīng)營(yíng)剩余,。這對(duì)處于成長(zhǎng)期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是最適合的融資方式,，不過,，這種融資方式要求企業(yè)有良好的信用記錄和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，有一套嚴(yán)格的報(bào)批審核程序,，最關(guān)鍵的是要有嚴(yán)格的擔(dān)保手續(xù),。 但中小企業(yè)恰恰又有擔(dān)保資源缺乏,、信用不足的特點(diǎn)，需要第三方的信用來(lái)彌補(bǔ)這種不足,，于是,，擔(dān)保公司的出現(xiàn)就是順理成章的事了�,！� 商業(yè)擔(dān)保是指具有雄厚資本金,、專業(yè)化管理隊(duì)伍和水平的商業(yè)擔(dān)保公司，為申請(qǐng)貸款的企業(yè)向銀行提供還款保證,，使沒有保證能力或保證不足的中小企業(yè) ( 主要是民營(yíng)企業(yè) ) 獲得信貸支持,。商業(yè)擔(dān)保公司向被擔(dān)保企業(yè)收取一定的擔(dān)保費(fèi)，以大規(guī)模的資本為保證的后盾,，通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木�,、專業(yè)化的管理來(lái)降低擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)擔(dān)保存在的理論依據(jù)在于打破了 01 模型,，采用了大數(shù)定理,，即通過大面積的適當(dāng)比率的擔(dān)保費(fèi)收入來(lái)彌補(bǔ)小概率的代償付出。 商業(yè)擔(dān)保的特征是操作較復(fù)雜,，對(duì)擔(dān)保公司業(yè)務(wù)與管理水平的要求較高,；如果建立一套有效的控制體系，可以將風(fēng)險(xiǎn)控制到較低水平,；公信力較強(qiáng),，銀行比較信任；有自負(fù)盈虧和自身積累發(fā)展壯大的要求,，操作的擔(dān)保公司必須要有盈利,，這樣才有可持續(xù)發(fā)展 , 才能不斷提供擔(dān)保服務(wù)。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下,，商業(yè)擔(dān)�,？梢詽M足不同層面不同需求企業(yè)的要求 , 具有極大的生命力。商業(yè)擔(dān)保以盈利生存為首要目標(biāo),，對(duì)中小企業(yè)沒有思想觀念上的障礙 , 而且相對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模,，擔(dān)保公司更看重的是申請(qǐng)擔(dān)保企業(yè)的盈利能力,、創(chuàng)造力,、活力。毫無(wú)疑問,，商業(yè)擔(dān)保今后將在解決中小企業(yè)融資難問題上發(fā)揮越來(lái)越大的作用,。 二、 SWOT 分析： 優(yōu)勢(shì)： XXX 市市場(chǎng)龐大的中小企業(yè)群,，密集度在全國(guó)范圍內(nèi)首屈一指,；銀行放貸政策緊縮等,。 劣勢(shì)：市場(chǎng)較為空白，占用資金大 機(jī)會(huì)：市場(chǎng)與利潤(rùn)空間大,；需求企業(yè)多,，市場(chǎng)較為空白，競(jìng)爭(zhēng)小,。 威脅：存在企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn) 面對(duì)龐大中小企業(yè)群體融資困難的現(xiàn)狀,， 在 XXX 市區(qū)域內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運(yùn)作的 建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系 ,， 成 XXX 市 DOY( 例 ) 擔(dān)保公司 ,， 推廣“ DOY( 例 ) 擔(dān)保”品牌文化,，提高市場(chǎng)影響力,。 經(jīng)營(yíng)運(yùn)行方案如下： 三、公司名稱和住所 1. 公司名稱： XXX 市 DOY( 例 ) 擔(dān)保公司 2. 公司住所： XXX 市 四,、公司性質(zhì)和模式 1. 公司性質(zhì)：有限公司 2. 經(jīng)營(yíng)模式：直接銷售與服務(wù)終端為主,，城市分銷及聯(lián)營(yíng)為輔 五、公司組織架構(gòu) 1. 公司組織架構(gòu)：公司設(shè)股東會(huì),、董事會(huì),，股東會(huì)是最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，董事會(huì)設(shè)董事 1 名,，執(zhí)行董事 1 名,；公司設(shè)經(jīng)理層，是執(zhí)行機(jī)構(gòu),，設(shè)總經(jīng)理 1 名,、營(yíng)銷總監(jiān) 1 名，設(shè)風(fēng)險(xiǎn)控管部,、直營(yíng)店,、行政管理部…… 具體結(jié)構(gòu)圖如下： {cke_protected_2} {cke_protected_3}{cke_protected_4} {cke_protected_5} {cke_protected_6} 2. 經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)與崗位說(shuō)明： 總經(jīng)理： 1 名， 制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu),；主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo),。 工作內(nèi)容 : 根據(jù)董事會(huì)或集團(tuán)公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo),，制定公司戰(zhàn)略，提出公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃,、經(jīng)營(yíng)方 針和經(jīng)營(yíng)形式,，經(jīng)集團(tuán)公司或董事會(huì)確定后組織實(shí)施。　 主持公司的基本團(tuán)隊(duì)建設(shè),、規(guī)范內(nèi)部管理,；　 擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和基本管理制度；　 審定公司具體規(guī)章,、獎(jiǎng)罰條例,，審定公司工資獎(jiǎng)金分配方案，審定經(jīng)濟(jì)責(zé)任掛鉤辦法并 組織實(shí)施,； 審核簽發(fā)以公司名義發(fā)出的文件,；　 召集、主持總經(jīng)理辦公會(huì)議,，檢查,、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展，主持召開行政例會(huì),、 專題會(huì)等會(huì)議,，總結(jié)工作、聽取匯報(bào),；　 主持公司的全面經(jīng)營(yíng)管理工作,，組織實(shí)施董事會(huì)決議；　 向董事會(huì)或集團(tuán)公司提出企業(yè)的更新改造發(fā)展規(guī)劃方案,、預(yù)算外開支計(jì)劃,；　 處理公司重大突發(fā)事件；　 推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設(shè)工作,。 營(yíng)銷總監(jiān)： 1 名,， 規(guī)劃并推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo),。 工作內(nèi)容 : 依據(jù)公司整體戰(zhàn)略,，組織制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，組織全國(guó)市場(chǎng)銷售推廣工作,； 規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng),、業(yè)務(wù)方向，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè),； 建立,、健全各項(xiàng)規(guī)章制度，推動(dòng)公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化,、科學(xué)化和不斷進(jìn)步,； 依據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，提交銷售計(jì)劃方案,，監(jiān)督實(shí)施銷售全過程,，完成銷售任務(wù),； 制定市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)前景規(guī)劃和市場(chǎng)設(shè)計(jì)工作,； 塑造企業(yè)形象,； 制定和貫徹企業(yè)的產(chǎn)品策略及政策； 培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員,，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù),。 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 1 名,，管理公司的銷售運(yùn)作，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成公司的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo),。 工作內(nèi)容 : 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,，協(xié)助總監(jiān)制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃 及量化銷售目標(biāo),； 制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算,，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)； 制定銷售額,、客戶開發(fā)等各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo),； 分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任,、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法,； 制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策,； 組織,、領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問題,； 協(xié)調(diào)銷售關(guān)系,； 調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)。 直營(yíng)店長(zhǎng)： 1 名,， 工作內(nèi)容： 全面負(fù)責(zé)形象店管理及運(yùn)作,；制訂形象店銷售計(jì)劃，并指導(dǎo)落實(shí),；傳達(dá)并執(zhí)行公司年度銷售計(jì)劃,；負(fù)責(zé)與其他業(yè)務(wù)部門的聯(lián)系溝通；負(fù)責(zé)形象店人員的選撥和考評(píng),；指導(dǎo)形象店的業(yè)務(wù)工作,，努力提高銷售、服務(wù)業(yè)績(jī),；倡導(dǎo)并督促實(shí)行 “ 顧客第一,、服務(wù)第一 ” 的經(jīng)營(yíng)觀念，營(yíng)造熱情、禮貌,、整潔,、舒適的環(huán)境；嚴(yán)格控制人事成本,、營(yíng)運(yùn)成本,，樹立 “ 低成本 ” 的經(jīng)營(yíng)觀念；統(tǒng)一形象控管做好 5S 管理,；督促并提高形象店執(zhí)行力,；保障營(yíng)運(yùn)安全，嚴(yán)格清潔,、防火,、防盜的日常管理和設(shè)備的日常維修、保養(yǎng),；負(fù)責(zé)全店人員的培訓(xùn),；負(fù)責(zé)店內(nèi)其他日常事務(wù)…… 客戶代表：多名，開拓,、維持客戶網(wǎng)絡(luò),，完成簽單銷售計(jì)劃。 工作內(nèi)容 : 識(shí)別捕捉商業(yè)外機(jī)會(huì) , 開拓新資源,、建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò),； 維持客戶工作流程的正常運(yùn)行； 為客戶策劃宣傳和其他服務(wù),； 根據(jù)工作安排,，完成大客戶的調(diào)研開發(fā)； 簽單收款,； 進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查,。 形象店銷售代表：多名 工作內(nèi)容： 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身推銷業(yè)務(wù)水平,。積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo),，為客戶提供主動(dòng)、熱情,、滿意,、周到的服務(wù)。負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同,，督促合同正常如期履行,，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。對(duì)客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題,、須辦理的手續(xù),，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決,。收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見，對(duì)公司營(yíng)銷策略,、廣告,、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見,。填寫有關(guān)銷售表格,，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告,。做到以公司利益為重,，不索取回扣，饋贈(zèng)錢物上交公司,，遵守國(guó)家法律,，不構(gòu)成經(jīng)濟(jì)犯罪。 完成店長(zhǎng)及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù),。 風(fēng)險(xiǎn)控管專員： 1 名,，負(fù)責(zé)擔(dān)保公司業(yè)務(wù)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理工作，相關(guān)法律支持等,。貫徹執(zhí)行公司整體風(fēng)險(xiǎn)控制政策與措施,、對(duì)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審和監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,、監(jiān)督指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門的操作流程,，監(jiān)督其遵循風(fēng)險(xiǎn)控制程序。 工作內(nèi)容： 協(xié)助制定調(diào)整公司風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)章制度及流程,；協(xié)助制定完善的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法,； 風(fēng)險(xiǎn)管理工作的組織和安排，及時(shí)跟進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)程,，監(jiān)督各崗位工作的落實(shí)情況,； 負(fù)責(zé)對(duì)貸款企業(yè)（個(gè)人）資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估工作； 負(fù)責(zé)組織對(duì)已發(fā)放貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)的定期檢查或?qū)ｍ?xiàng)檢查,，并針對(duì)存在的問題提出處理意見,，提交評(píng)審會(huì)； 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng),。 會(huì)計(jì)： 1 名,，分析、研究會(huì)計(jì)數(shù)據(jù),，準(zhǔn)備財(cái)務(wù)報(bào)告,，向管理層提供財(cái)務(wù)信息。 工作內(nèi)容 : 協(xié)助上級(jí)主管制定業(yè)務(wù)計(jì)劃,、財(cái)務(wù)預(yù)算,、監(jiān)督計(jì)劃,； 核簽、編制會(huì)計(jì)憑證,，整理保管財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)檔案,； 登記保管各種明細(xì)賬、總分類賬,； 定期對(duì)賬,，如發(fā)現(xiàn)差異，查明差異原因,，處理結(jié)賬時(shí)有關(guān)的賬務(wù)的調(diào)整事宜,； 設(shè)計(jì)、修訂會(huì)計(jì)制度,、會(huì)計(jì)表單,，分析財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，編制會(huì)計(jì)報(bào)告,、報(bào)表,； 具體執(zhí)行資金預(yù)算及控制預(yù)算內(nèi)的經(jīng)費(fèi)支出，管理往來(lái)賬,、應(yīng)收,、應(yīng)付款、固定資產(chǎn),、 無(wú)形資產(chǎn),，每月計(jì)提核算稅金、費(fèi)用,、折舊等費(fèi)用項(xiàng)目,； 完成上級(jí)主管交辦的其他工作。 出納： 1 名,，做好貨幣資金,、應(yīng)收 / 應(yīng)付票據(jù)、稅款的收付及記賬,、結(jié)賬工作,。 工作內(nèi)容 : 負(fù)責(zé)現(xiàn)金支票的收入保管、簽發(fā)支付工作,； 嚴(yán)格按照公司的財(cái)務(wù)制度報(bào)銷結(jié)算公司各項(xiàng)費(fèi)用并編制相關(guān)憑證,； 及時(shí)準(zhǔn)確編制記賬憑證并逐筆登記總賬及明細(xì)賬，定期上繳各種完整的原始憑證,； 及時(shí)與銀行定期對(duì)賬,； 根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需要，編制各種資金流動(dòng)報(bào)表,； 配合會(huì)計(jì)人員做好每月的報(bào)稅和工資的發(fā)放工作,； 管理銀行賬戶,、轉(zhuǎn)賬支票與發(fā)票； 完成其他由上級(jí)主管指派及自行發(fā)展的工作,。 司機(jī)： 1 名,， 工作內(nèi)容： 負(fù)責(zé)保管車輛和保養(yǎng)車輛，車輛不用時(shí)要入車庫(kù),，無(wú)出車任務(wù)時(shí),，要按實(shí)際情況做好維修保養(yǎng)工作，保持車況正常,，提高出車率和運(yùn)輸效率,。負(fù)責(zé)保持車容清潔衛(wèi)生，經(jīng)常沖洗車輛,，并注意車內(nèi)衛(wèi)生,。保證領(lǐng)導(dǎo)用車的及時(shí)性,、安全性,。嚴(yán)格遵守交通規(guī)則，不違章開車,、不超載,，防止發(fā)生交通安全事故。厲行節(jié)約,，加強(qiáng)車輛維修保養(yǎng),，杜絕車輛帶病運(yùn)行，降低油耗,，減少修理費(fèi)用,，隨時(shí)保證車輛的安全可靠。 六,、公司經(jīng)營(yíng)范圍,、戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷模式 1. 經(jīng)營(yíng)范圍： 主營(yíng)：（ 1 ） 企業(yè)融資擔(dān)保 （ 2 ） 個(gè)人融資擔(dān)保 （ 3 ） 履約擔(dān)保融資配套服務(wù) （ 4 ） 融資配套服務(wù) 兼營(yíng)：借貸業(yè)務(wù)等 2. 戰(zhàn)略規(guī)劃： 公司將實(shí)施 “ 三步走 ” 戰(zhàn)略。 第一步：基本建設(shè)階段 建立較完整的運(yùn)作體系,，建成完整的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì),，完善基本運(yùn)作模式，開展貸款擔(dān)保,、金融業(yè)務(wù)代辦等,，與若干家銀行建立戰(zhàn)略性合作框架。采取會(huì)員制營(yíng)銷,，維系與 客戶 的長(zhǎng)期交易關(guān)系,，發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷模式，抓牢會(huì)員的心,，提高會(huì)員忠誠(chéng)度,。會(huì)員制的結(jié)果導(dǎo)向是通過會(huì)員服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度和滿意度,，從而提高消費(fèi)量。 第二步：穩(wěn)健發(fā)展,，逐漸壯大,，創(chuàng)造社會(huì)影響力。 實(shí)現(xiàn)盈利,，積極實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新,，開拓新的盈利模式，進(jìn)一步增資擴(kuò)股,，圍繞信用資本開拓業(yè)務(wù)品種,，設(shè)立分公司及辦事處，與更多的銀行和其他金融機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)外各類金融中介機(jī)構(gòu)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系,。 第三步：扎實(shí)發(fā)展,，積累資源，公司規(guī)模和業(yè)務(wù)運(yùn)作實(shí)力長(zhǎng)足的進(jìn)步,。 借助上市機(jī)遇實(shí)現(xiàn)跳躍性發(fā)展,，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)方面，獲得較高盈利,，在運(yùn)作管理方面,，建立新的分支機(jī)構(gòu)以專門從事成熟的新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的相關(guān)多元化,，并拓展國(guó)際信用資本業(yè)務(wù),，在規(guī)模擴(kuò)大方面，到資本市場(chǎng)（包括海外資本市場(chǎng)）上市,，迅速擴(kuò)大公司規(guī)模實(shí)力,，建立信托、證券,、基金,、互助銀行等為主體的大型金融財(cái)團(tuán)的初步框架，在業(yè)務(wù)擴(kuò)展方面,，以信用資本經(jīng)營(yíng)為核心的綜合金融業(yè)務(wù),，到發(fā)達(dá)城市經(jīng)濟(jì)區(qū)開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，形成以 DOY( 例 ) 為成員的業(yè)務(wù)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),。 遠(yuǎn)景：建設(shè)成為以金融財(cái)團(tuán),、實(shí)業(yè)財(cái)團(tuán)為背景的為社會(huì)提供較為全面金融服務(wù)的優(yōu)秀金融企業(yè)。 3. 營(yíng)銷模式： 產(chǎn)品定位細(xì)致化,、價(jià)格策略完善,、團(tuán)隊(duì)組建、渠道策略聯(lián)盟 ( 分銷、直銷網(wǎng)絡(luò)建立 ) ,。逐步建立并完善：公共關(guān)系營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道、直接終端銷售團(tuán)隊(duì)與渠道,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、電話營(yíng)銷等新興渠道,；立足 XXX 市輻射全省至全國(guó)市場(chǎng)。 具體各個(gè)渠道銷售推廣方案分解,、人員績(jī)效及 KPI 考核方案,、年度目標(biāo)計(jì)劃表、銷售與毛利跟蹤表,、費(fèi)用跟蹤表,、人員每日行程表、周工作計(jì)劃表,、月工作計(jì)劃表等 后續(xù)補(bǔ)充 七,、公司財(cái)務(wù)及收益分配制度 （一）按 1000 萬(wàn)的資金規(guī)模周轉(zhuǎn) 每人每個(gè)月創(chuàng)收 1000 萬(wàn)元 *7 天 *4 次 =48 萬(wàn) 每人每年創(chuàng)收 1000 萬(wàn)元 *7 天 *4 次 *12 個(gè)月 =576 萬(wàn) （二）按 5000 萬(wàn)的資金規(guī)模周轉(zhuǎn) 5 個(gè)業(yè)務(wù)員每年創(chuàng)收 1000 萬(wàn)元 *7 天 *4*12 個(gè)月 =576 萬(wàn) 576 萬(wàn) *5 人 =2880 萬(wàn) 10 個(gè)業(yè)務(wù)員每年創(chuàng)收 1000 萬(wàn)元 *7 天 *4*12 個(gè)月 =576 萬(wàn) 576 萬(wàn) *10 人 =5760 萬(wàn) （三）成本預(yù)算； 388.4 萬(wàn) (1) 資金成本： 1000 萬(wàn) *2%*12 個(gè)月 =240 萬(wàn) 5000 萬(wàn) *2%*12 個(gè)月 =1200 萬(wàn) (2) 管理成本 :148.4 萬(wàn) 業(yè)務(wù)員工資成本： 10 人 *2500*12 個(gè)月 =30 萬(wàn) ( 基本工資 ) 績(jī)效工資成本 :10 人 *1440 萬(wàn) *0.1%=14.4 萬(wàn) 其他人員工資成本 :80 萬(wàn) 租金及水電和其他費(fèi)用 :2 萬(wàn) *12 個(gè)月 =24 萬(wàn) （四） 凈利預(yù)算（ 按 5000 萬(wàn)的資金規(guī)模周轉(zhuǎn)） 2880 萬(wàn) -388.4 萬(wàn) -960=1531.6 萬(wàn) 八,、公司管理制度 1. 日常管理制度,，后續(xù)補(bǔ)足 2. 員工培訓(xùn)制度，后續(xù)補(bǔ)足 （ 1 ）,、制訂半年培訓(xùn)計(jì)劃,。根據(jù)員工招收情況和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況，建立日常培訓(xùn)機(jī)制和緊急任務(wù)集訓(xùn)機(jī)制,。 （ 2 ）、建立培訓(xùn)考勤登記制度,。對(duì)參加培訓(xùn)的員工進(jìn)行考勤登記,，并記錄培訓(xùn)情況，便于及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃,。 3. 員工考核獎(jiǎng)勵(lì)制度 , 后續(xù)補(bǔ)足 具體各個(gè)公司管理制度,、形象店運(yùn)營(yíng)管理制度、財(cái)務(wù)管理制度,、物流管理制度,、各個(gè)部門工作流程等 后續(xù)補(bǔ)充 九、團(tuán)隊(duì)及企業(yè)文化建設(shè),、核心價(jià)值觀 ⑴ 公司對(duì)外口號(hào)： 全方位金融業(yè)務(wù)代理 (2) 公司對(duì)內(nèi)口號(hào)： 審慎經(jīng)營(yíng) 優(yōu)質(zhì)服務(wù) ⑶ 公司色調(diào)：白底 金黃色 ⑷ 公司宣傳基調(diào)：你負(fù)責(zé)簽名 其他的事情由我來(lái)辦 ⑸ 公司對(duì)外策略：寧缺毋濫 . 廣泛撒網(wǎng)重點(diǎn)捕魚 . 做好服務(wù) ⑹ 公司對(duì)內(nèi)策略：崗位分明 . 責(zé)任到人 . 務(wù)實(shí) . 高效 . 創(chuàng)新 核心價(jià)值觀： 誠(chéng)信立業(yè),、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造卓越,、回報(bào)社會(huì),。 十、公司近幾年發(fā)展規(guī)劃 1 ．爭(zhēng)取到 201X 年中期,，在 XXX 市市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到并超過 10% ,， 2 ．力爭(zhēng)用 3-4 年時(shí)間,，在 XXX 市市場(chǎng)的市場(chǎng) 率達(dá)到并超過 30% ；使綜合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)勇奪 XXX 市市場(chǎng)龍虎榜,！ 合理的利用戴明循環(huán)的 P （計(jì)劃） D （執(zhí)行） C （檢查） A （反饋）于企業(yè)的運(yùn)作,，確定好明確的戰(zhàn)略方向后我們需要高效的執(zhí)行力度，從中再去檢查補(bǔ)足而反省改善,。而且在人員方面就要從選人,、用人、育人和留人四方面著手,、提高員工積極的主人翁心態(tài)將在后續(xù)企業(yè)運(yùn)作事半功倍,。 各部門具體細(xì)節(jié)需細(xì)致分解。 　　 【黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界】部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師整理,。 　　 黃誠(chéng)擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃；春季成都糖酒會(huì),、秋季全國(guó)糖酒會(huì),、嬰童展、進(jìn)口食品展,、美博會(huì)等展會(huì)全案招商,，3-6個(gè)月速成品牌和全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張；商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、微營(yíng)銷、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué),、五行營(yíng)銷等。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。 　　 黃誠(chéng)老師注解：彰顯企業(yè)實(shí)力,，過硬產(chǎn)品品質(zhì)，玩差異，樹一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入,， 誘人毛利空間、市場(chǎng)政策及合理價(jià)格體系,， 完整的整套糖酒會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備,、培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)管理及坐商談判,、報(bào)表化,、后期追款等系統(tǒng)，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì),，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊,，何愁招商不成功？ 　　 糖酒會(huì)將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機(jī)會(huì),。春季成都糖酒會(huì)全國(guó)招商,，秋季全國(guó)糖酒會(huì)全國(guó)招商，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商,、找代理商…… 　　 不過各個(gè)都在參加，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠(chéng)老師取得聯(lián)系,。 　　 黃誠(chéng)老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析 　　 在糖酒會(huì)期間，全國(guó)一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬(wàn)名快消品經(jīng)銷商,，無(wú)論是乘坐飛機(jī),、火車、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來(lái)參展,，再次是會(huì)展中心，會(huì)展中心展出時(shí)間3天,，到會(huì)的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢(shì),。 　　 黃誠(chéng)老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場(chǎng),；共贏的模式,，才能一起走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇。好的項(xiàng)目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)）,，打造差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道,、事件營(yíng)銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會(huì)（春季成都、秋季）并組織通過全國(guó)強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng),，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷之4P策略與顧客,、成本,、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。 　　 權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營(yíng)銷網(wǎng) 黃誠(chéng)老師專家專欄： 　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營(yíng)銷策劃專家黃誠(chéng)老師專欄： 　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　 其余更多略…… 　　
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汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷劉東明老師華晨培訓(xùn)汽車互聯(lián)網(wǎng)＋七大趨勢(shì)
劉東明 2015-6-24 14:44
汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷劉東明老師華晨培訓(xùn)汽車互聯(lián)網(wǎng)＋七大趨勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)+汽車的組合,，已經(jīng)成為一種新的業(yè)態(tài)趨勢(shì)，這也預(yù)示著傳統(tǒng)的汽車行業(yè)將發(fā)生新業(yè)態(tài),、新制度,、新機(jī)制的變革。在新業(yè)態(tài)沖擊下,，一些傳統(tǒng)的汽車開發(fā),、生產(chǎn)、營(yíng)銷,、服務(wù)方式都在悄然的發(fā)生著變化,。 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)劉東明老師近日為華晨集團(tuán)進(jìn)行了題為《劉東明老師汽車遇上互聯(lián)網(wǎng)，顛覆與變革》的培訓(xùn)課程,， 華晨董事長(zhǎng) ,、總裁祁玉民 、 華晨集團(tuán)黨組副書記秦力 以及幾十位集團(tuán)最高層參加了課程,，大家對(duì)課程反響強(qiáng)烈,，紛紛表示不僅開啟了互聯(lián)網(wǎng)思維，更學(xué)到了實(shí)戰(zhàn)策略方法與技巧,。 2012年華晨汽車通過 “研發(fā)創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)新和資本創(chuàng)新”三駕馬車助力,，抓產(chǎn)品開發(fā)、抓品牌效益,、抓資本市場(chǎng),，走上跨速發(fā)展之路。其中 2011年定位于 “ 世界首個(gè)高端專用車產(chǎn)業(yè)集群 ”的 大連專用車產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新基地 ,， 目前已經(jīng)推出消防,、救援系列外，還有商務(wù)休閑車,、救護(hù)車,、殘障車、環(huán)保車,、機(jī)場(chǎng)擺渡車,、加油車、高級(jí)校車等系列 ,。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn) 劉東明老師了解到 ,，華晨集團(tuán)一直在積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)的探索與嘗試,， 在營(yíng)銷手段上充分創(chuàng)新,，從 2006 駿捷上市開始，就充分與互聯(lián)網(wǎng)合作,，在 互聯(lián)網(wǎng)+,，2014年試水電商上線 華晨汽車天貓旗艦店 ， 開展E-learing網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn) ,，2015年與東軟集團(tuán)合作 劍指互聯(lián)網(wǎng)+汽車等 ,。在華晨集團(tuán)《劉東明老師汽車遇上互聯(lián)網(wǎng)，顛覆與變革》主題課程中,，劉東明特別分享了汽車互聯(lián)網(wǎng)+之道,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢(shì)一、跨界融合 跨界是變革,、開放,，是重塑融合。敢于跨界才能快速縮短傳播到效果的路徑,。汽車跟旅游的融合,，汽車跟交通的融合……汽車跟各種不同的媒體平臺(tái)的融合，1+1=3的融合模式,，是在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+下的重要手段。 在剛剛過去的幾個(gè)月,，多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)汽車項(xiàng)目相繼簽訂：3月12日,，上汽與阿里巴巴共同宣布合資設(shè)立總額約10億元人民幣的“互聯(lián)網(wǎng)汽車基金”；3月23日，北汽與樂視正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,，共同打造互聯(lián)網(wǎng)智能汽車生態(tài)系統(tǒng),；同一天，騰訊,、富士康與和諧汽車宣布攜手探索“互聯(lián)網(wǎng)+智能電動(dòng)車”的商業(yè)模式及開發(fā)產(chǎn)品,，在鄭州設(shè)廠生產(chǎn)智能互聯(lián)網(wǎng)電動(dòng)汽車。在這之前,，谷歌全自動(dòng)駕駛汽車正在測(cè)試,，蘋果公司也被曝出正致力于一款電動(dòng)汽車的研發(fā)。有信息透露透露,，中國(guó)信息通信研究院正在組織研究5G超高速網(wǎng)絡(luò),，并計(jì)劃將之應(yīng)用在智能汽車上。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢(shì)二,、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng) 從最原始的粗放資源驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型變到創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展型這條正確的道路上來(lái),。 零排放、車聯(lián)網(wǎng),、無(wú)人駕駛等多種技術(shù)的智能汽車已經(jīng)不再是一種概念的存在,，而是真正從代步工具的“功能車”向移動(dòng)智能終端的“智能車”進(jìn)化。2015年 3月25日至28日承載全球首個(gè)大型自動(dòng)駕駛項(xiàng)目“DriveMe”的沃爾沃汽車在 北京 實(shí)際公共道路上進(jìn)行高度自動(dòng)駕駛測(cè)試和展示項(xiàng)目 ,， 掀起未來(lái)交通方式變革的新浪潮 ,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢(shì)三、重塑結(jié)構(gòu) 汽車市場(chǎng)正在步入增速減緩階段,，中國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)入了從漸變到突變,，從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 華晨汽車從20 09年就開始進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整 ,， 一方面調(diào)整品牌布局,重塑中華品牌 ,； 另一方面加大專用車的投入力度 ， 如今已初 具成果,。長(zhǎng)安集團(tuán)總裁張寶林認(rèn)為,，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，汽車產(chǎn)生了四大變化：一是消費(fèi)向體驗(yàn)化方向轉(zhuǎn)化,；二是產(chǎn)品形態(tài)向智能化方向發(fā)展,；三是產(chǎn)業(yè)格局向圈層化方向發(fā)展；四是商業(yè)模式向多樣化方向發(fā)展,。東風(fēng)集團(tuán)副總經(jīng)理劉衛(wèi)東表示,，企業(yè)應(yīng)通過數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化,、智能化改造制造模式,，推動(dòng)汽車與互聯(lián)網(wǎng)加速融合,，同時(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)，控制規(guī)模并抑制擴(kuò)大產(chǎn)能的沖動(dòng),。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢(shì) 四 ,、鏈接一切 Google曾對(duì)車聯(lián)網(wǎng)定義：車聯(lián)網(wǎng)是指車與路、車與車,、車與人,、車與基礎(chǔ)設(shè)施之間實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)、信息互通,，從而對(duì)車,、人、物,、路,、位置等進(jìn)行有效的智能監(jiān)控、調(diào)度,、管理的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),。 在互聯(lián)網(wǎng)的世界中，人與人是可連接的,，人與物可連接的,，物與物也是可連接的，連接一切是互聯(lián)網(wǎng)+的最終目標(biāo),。 車聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的是生活方式而不只是是駕駛方式 ,， 它將成為大眾生活的一個(gè)重要入口 。 未來(lái),，隨著云,、穿戴設(shè)備以及各種智能技術(shù)的進(jìn)步，連通性將最終改變汽車融入運(yùn)輸體系的方式,，車輛與潛在乘客之間實(shí)現(xiàn)無(wú)縫交流,，任何車輛都可以通過智能手機(jī)安全地連接操作，汽車共享會(huì)變得更加簡(jiǎn)單,，我們不一定需要擁有一輛車,，或者非要學(xué)會(huì)駕駛，就可以舒心享受愉悅的出行了,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢(shì) 五 ,、O2O模式 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，汽車企業(yè)不僅可以通過原有的銷售線索進(jìn)行產(chǎn)生,，還可以通過線上和線下整合,，搭建O2O平臺(tái)，根據(jù)汽車的特殊性,，“線上推廣交易+線下體驗(yàn)”,。 目前 ,，汽車 整車流通領(lǐng)域的O2O主要有 五 種類型：汽車垂直網(wǎng)站（如汽車之家、易車）,、電商大鱷（如天貓、京東）,、汽車制造商集團(tuán)（如上汽集團(tuán)的車享網(wǎng)）,、大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)自建平臺(tái)（如龐大集團(tuán)的電子商城）、跨界合作平臺(tái)（如阿里與廣匯共建的二手車O2O平臺(tái)）等 ,。另外,，汽車后市場(chǎng)O2O也發(fā)展迅猛，目前主要有四種類型,，包括 加盟型 ： 網(wǎng)上商城+特約店服務(wù) （如 途虎養(yǎng)車網(wǎng),、特維輪 ）； 虛擬型：網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)+上門服務(wù) （如車發(fā)發(fā),、 homecar,、愛洗車、趕集易洗車 ）,； 平臺(tái)型：線上+線下資源整合平臺(tái) （如 百車寶,、車易安養(yǎng)車網(wǎng) ）； 自營(yíng)型：網(wǎng)上自營(yíng)商城+自營(yíng)店服務(wù) （國(guó)內(nèi)尚沒有 完全按照這一模式運(yùn)作的企業(yè) ）,。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢(shì)六,、大數(shù)據(jù)煥發(fā)魔力 維克托 • 邁爾舍恩伯格在《大數(shù)據(jù)時(shí)代》藝術(shù)闡述了一個(gè)“黑盒子”理論，即大數(shù)據(jù)的推演過程中,，一邊吸入大數(shù)據(jù),，經(jīng)過黑盒子處理后，另一邊不斷流出答案,。汽車作為人們必備的代步工具 ,，數(shù)量龐大， 每一輛車只要能產(chǎn)生一丁點(diǎn)有價(jià)值的數(shù)據(jù),， 就是 一個(gè)商機(jī),。 比如， 日本一教授和團(tuán)隊(duì)通過在汽車座椅下面安裝360個(gè)壓力傳感器,，從0-256數(shù)值范圍進(jìn)行量化,，用來(lái)測(cè)量人對(duì)椅子施加壓力的方式。這樣,，人體屁股的特征數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為有用信息,，辨別乘坐者的身份。這項(xiàng)技術(shù)可以作為汽車防盜系統(tǒng)安裝在汽車上,，也可以在司機(jī)疲勞駕駛時(shí)發(fā)出警告或自動(dòng)剎車,。 據(jù)了解 ,，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的想法是智慧城市理念的實(shí)現(xiàn)——交通信號(hào)燈、司機(jī)或許徹底“失業(yè)”,，一套計(jì)算中心即可操作整個(gè)城市中交通工具的速度,、方向…… 心懷大數(shù)據(jù)夢(mèng)想的大佬們?cè)缇托岬搅似嚧髷?shù)據(jù)的商機(jī)，像 蘋果盯上車載系統(tǒng)背后的大數(shù)據(jù) ,， 微軟近宣布將以8.1系統(tǒng)為基礎(chǔ)開發(fā)車載系統(tǒng)WindowsintheCar ,，大眾汽車正在全國(guó)召集數(shù)據(jù)達(dá)人等，同時(shí)還有巨大潛力的汽車后市場(chǎng)大數(shù)據(jù),。挖掘大數(shù)據(jù)金礦,，不僅僅是做數(shù)據(jù)分析和挖掘的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，更需要賦予汽車生命,，進(jìn)行人性和心理的洞察,，讓汽車人離消費(fèi)者近一些。 汽車互聯(lián)網(wǎng)＋趨勢(shì) 七 ,、 跑在互聯(lián)網(wǎng)上的汽車 互聯(lián)網(wǎng)與汽車的結(jié)合給汽車行業(yè)帶來(lái)的變革已經(jīng)延伸到營(yíng)銷,、渠道、運(yùn)營(yíng),、產(chǎn)品四個(gè)維度,，“互聯(lián)網(wǎng)汽車”、“互聯(lián)網(wǎng)汽配城”,、“互聯(lián)網(wǎng)維修店”,、“互聯(lián)網(wǎng)4S店”等創(chuàng)新形式全面鋪開。車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈主要包括終端軟,、硬件提供商,、電信運(yùn)營(yíng)商、整車廠商,、互聯(lián)網(wǎng)廠商,、第三方IT提供商、行業(yè)應(yīng)用提供商,、大眾及行業(yè)客戶,。上游以終端為主，主要是軟,、硬件提供商,，負(fù)責(zé)車輛數(shù)據(jù)的收集及交互，中游以運(yùn)營(yíng)商為主,，主要是提供數(shù)據(jù)的傳送,，是連接車與應(yīng)用平臺(tái)的通道；下游主要是應(yīng)用與服務(wù)，是平臺(tái)為用戶提供主要內(nèi)容,。 隨著互聯(lián)網(wǎng)+提出,，汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化加速，新能源智能汽車成為繼智能手機(jī)后又一個(gè)無(wú)線設(shè)備及業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng),，是下一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的藍(lán)海,，汽車的智能化、節(jié)能化,、聯(lián)網(wǎng)化已是大勢(shì)所趨,。 清華、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班授課專家劉東明老師深耕汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷多年,。曾為世界500強(qiáng)企業(yè)解放汽車、 寶馬,、大眾,、東風(fēng)標(biāo)致、雪鐵龍,、雪佛蘭,、福田、金龍,、沃爾沃重卡,、華晨駿捷、華晨寶馬,、華晨專用車,、蘭博基尼拖拉機(jī) 進(jìn)行汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、微營(yíng)銷咨詢培訓(xùn),。相關(guān)培訓(xùn)課程有《汽車網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器》《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下,，汽車行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》《汽車行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)微營(yíng)銷》等。 劉東明老師家是清華,、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班授課專家,，北京大學(xué)電商總課題組網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主任、上海交大客座教授,，復(fù)旦大學(xué),、廈門大學(xué)、武漢大學(xué),、南京大學(xué),、中山大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA,、MBA授課專家,，中國(guó)第一屆網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與管理碩士專業(yè)特聘教授。劉東明老師還擔(dān)任騰訊智慧營(yíng)銷研究院專家,、中韓營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家,、新浪內(nèi)容營(yíng)銷獎(jiǎng)評(píng)委,、搜狐營(yíng)銷堂專家、網(wǎng)易中國(guó)汽車數(shù)字營(yíng)銷總評(píng)榜評(píng)委,、淘寶創(chuàng)想營(yíng)銷盛典評(píng)委,，韓國(guó)釜山國(guó)際廣告節(jié)弘報(bào)大使，美國(guó)艾菲國(guó)際獎(jiǎng),、亞太金手指獎(jiǎng),、臺(tái)灣時(shí)報(bào)華文金像獎(jiǎng)、金鼠標(biāo)獎(jiǎng),、金麥獎(jiǎng),、虎嘯獎(jiǎng)、網(wǎng)標(biāo)獎(jiǎng),、中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP大賽,、中國(guó)新媒體節(jié)評(píng)委，中國(guó)化肥助劑第一股富邦股份（300387）董事,。 最新相關(guān)課程 ： 企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),、電商的路中，受到的沖擊是全面性的,。原有的商業(yè)模式,，原有的主要利潤(rùn)點(diǎn)，原有的市場(chǎng)布局,，原有的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及組織管控,，原有的文化理念，原有的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品,，原有的客戶拓展與管理方式 ... 等等,，都被要求進(jìn)行全新的梳理與再造�,？车粼瓉�(lái)優(yōu)厚的利潤(rùn)單元,？拿下原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品？改變?cè)瓉?lái)的商業(yè)模式,？重理原來(lái)的團(tuán)隊(duì)架構(gòu),？這，不是一句話就能解決的事,。 如何精準(zhǔn)找到企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵,？ 如何最大限度的避免轉(zhuǎn)型過程中的損失？ 如何最少風(fēng)險(xiǎn)地轉(zhuǎn)型成功,？ 2015 年 6 月 26 日 -28 日（周五,、周六、周日）三天 ， 北京大學(xué)互聯(lián)網(wǎng) +EMBA 高級(jí)研修班緊緊圍繞企業(yè)家自己的企業(yè),，采取獨(dú)創(chuàng)的 “ 講,、做、案,、批,、斗、幫,、跟,、團(tuán) ” 八維實(shí)戰(zhàn)落地教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)與落地實(shí)戰(zhàn)，切切實(shí)實(shí)幫助企業(yè)家剖析痛點(diǎn),，理清思路,，制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)順利轉(zhuǎn)型,。 1 ,、中國(guó)企業(yè)家互聯(lián)網(wǎng) + 落地實(shí)戰(zhàn)第一課。 2 ,、精心課程設(shè)置，名師云集,。 3 ,、高端，系統(tǒng),，實(shí)戰(zhàn),，落地，學(xué)以致用,。 4 ,、傳道，授業(yè),，解惑,。名師授課與輔導(dǎo)咨詢相結(jié)合，課堂教學(xué)與游學(xué)考察相結(jié)合,，線上培訓(xùn)與線下培訓(xùn)相結(jié)合,。 5 、是中國(guó)企業(yè)家深入系統(tǒng)學(xué)習(xí)電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng) + 的首選課程,。 咨詢電話：010-80770219/82967970胡老師18511892986魯老師18612598525張老師18511891569
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做外賣還是做外賣服務(wù),？
彭成京 2015-6-10 09:31
自2009年餓了么正式上線，外賣網(wǎng)站開始陸續(xù)出現(xiàn),，到2013年出現(xiàn)了一股外賣創(chuàng)業(yè)小高峰,，2014年出現(xiàn)了第一波外賣融資潮。今年初，隨著餓了么,、美團(tuán)巨額融資消息的曝出,，外賣行業(yè)的熱度直線上升。6月2日,，我走訪了在杭州的點(diǎn)我吧,，當(dāng)中了解到，資本市場(chǎng)似乎對(duì)重物流外賣要有所動(dòng)作,，具體如何動(dòng)作,，尚不清楚，但隱約感覺,，2015年將可能迎來(lái)外賣行業(yè)的第二波融資潮,。 正如“滴滴”和“快的”的資本比拼，在快速兼并市場(chǎng)的同時(shí),，也在加速用戶的普及和習(xí)慣的培養(yǎng),。外賣在去年已經(jīng)教育了大量用戶，而今年或?qū)⑹巧辣绕吹囊荒�,。資本的介入,，有部分泡沫的成分，但更多是對(duì)入局者的清場(chǎng),。5月22日,，我走訪到家美食會(huì)時(shí)，與孫浩也深入交流了外賣目前的行業(yè)現(xiàn)狀,。下文將筆者與到家美食會(huì)及點(diǎn)我吧的部分訪談分享給各位,。 到家美食會(huì)孫浩：外賣O2O，前端體驗(yàn)只占30% 在與孫浩交流過程中,，我們重點(diǎn)討論了外賣的一些運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)及當(dāng)前出現(xiàn)的一些熱點(diǎn)話題,。 1、百度做外賣的尷尬 百度為什么做外賣,？孫浩表示,，相對(duì)于騰訊和阿里巴巴，百度在移動(dòng)端一直表現(xiàn)不佳,，因?yàn)槭謾C(jī)界面變窄,，很多新的入口取代了搜索功能。騰訊的微信是一個(gè)基礎(chǔ)應(yīng)用,，解決的是社交問題,；阿里的支付寶也是一個(gè)基礎(chǔ)應(yīng)用，解決的是交易問題,；百度基本上沒有自己的在移動(dòng)端的基礎(chǔ)應(yīng)用,，于是希望從外賣切入,，實(shí)際外賣并不能作為一個(gè)基礎(chǔ)應(yīng)用呈現(xiàn)，它只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)級(jí)產(chǎn)品,，談不上戰(zhàn)略級(jí)應(yīng)用,。（前不久有消息傳出，百度外賣欲對(duì)外融資2.5億美元,，從這個(gè)消息就可以看出,，百度高層對(duì)外賣也并沒有將其納入到戰(zhàn)略層面看待，否則就沒有必要融外部的錢,。） 2,、關(guān)于外賣的食品安全 食品安全是餐飲行業(yè)一直關(guān)注的焦點(diǎn)，外賣也同樣高度重視,。孫浩認(rèn)為,，預(yù)防大于解決。對(duì)于食品安全,，不要總是糾結(jié)怎么處理,，問題已經(jīng)發(fā)生，不管處理的妥當(dāng)與不妥當(dāng),，對(duì)于外賣平臺(tái),，其工作流程和管理機(jī)制就已經(jīng)暴露不良因素。食品安全更多著眼在怎么預(yù)防,，杜絕任何隱患滋生,。（1）合作餐飲商戶的篩選準(zhǔn)入，這是預(yù)防食品安全的源頭,；（2）品牌餐飲商戶本身就有一套相對(duì)應(yīng)的解決方案，比如菜品出餐在一定時(shí)間內(nèi)沒有被物流人員取走,，就會(huì)有相應(yīng)的處理措施,，比如該菜品將作為損耗不適宜配送，而送餐員未按時(shí)取餐是負(fù)有主要責(zé)任的,，對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)也是對(duì)自己品牌的負(fù)責(zé),；（3）不同季節(jié)會(huì)有細(xì)節(jié)性調(diào)整，比如夏季不宜選擇豆制品做外送菜品,，冬季餐廳出餐后會(huì)將菜品置于保溫箱供送餐員取餐,，確保菜品不受外在氣溫的大幅度影響。如果不從源頭上做合作商戶的篩選準(zhǔn)入,，食品安全問題將無(wú)法根治,。 3、關(guān)于送餐慢的原因及應(yīng)對(duì)措施 送餐慢主要存在幾個(gè)原因： 一是出餐慢,。一種原因歸結(jié)于餐廳本身的管理不夠好,，另一種原因可能是存在特殊的經(jīng)營(yíng)狀況,，比如婚宴，這種情況就需要餐廳提前告知平臺(tái),，或自行關(guān)閉當(dāng)日外送服務(wù),，或平臺(tái)方予以暫時(shí)關(guān)閉，第三種原因就是餐廳確實(shí)很忙,，堂食爆滿,，這種情況就需要如實(shí)告知用戶，送餐可能較慢,，建議用戶是否選擇其他商戶,； 二是送餐員慢。這一般有三種情況,，一是業(yè)務(wù)不熟,，比如不了解與餐廳交接的流程；二是位置不熟悉,；三是同時(shí)配送多個(gè)訂單,，時(shí)間把握不準(zhǔn)。針對(duì)餐送員慢的問題,，也是從源頭——招聘,、培訓(xùn)、考核入手,。比如招聘,，應(yīng)聘者本身是否具有服務(wù)意識(shí)，是否脾氣暴躁（送餐員要有耐心,，尤其面對(duì)用戶的一些奇怪問題）,，是否色盲（分辨紅綠燈），記憶力是否好（地理建筑和路線在大腦中有地圖概念）,，等等,；比如培訓(xùn)，先理論意識(shí)培養(yǎng),，后站點(diǎn)實(shí)踐學(xué)習(xí),，由老員工帶著新員工了解配送的整個(gè)流程，初始實(shí)踐時(shí)由老員工跟隨指導(dǎo),。從業(yè)務(wù)培訓(xùn)上降低人為配送慢的問題,。 三是不可抗力導(dǎo)致配送慢。比如惡劣天氣,，平臺(tái)會(huì)將一些本來(lái)就出餐慢的商戶暫停服務(wù),，或一些本身生產(chǎn)就慢的菜品暫停外送，最大化滿足多數(shù)用戶的外賣需求,。 4,、在線外賣的前端體驗(yàn)只占30% 外賣不是外人所看到的：搭建平臺(tái)信息對(duì)接餐廳那樣簡(jiǎn)單,。用戶通過手機(jī)實(shí)現(xiàn)了下單，但這背后的工作內(nèi)容卻特別繁重：首先是食材供應(yīng)管控,，確保食材安全,；接著是后廚運(yùn)營(yíng)管理，后廚產(chǎn)能和效率提升,，廚師出餐質(zhì)量和速度,，與前廳和平臺(tái)銜接，外送的菜品還有個(gè)時(shí)間限度（出菜后配送員未到如何處理）,，菜品怎么包裝確保外送不產(chǎn)生變味,、變形等，這些是餐廳需要控制的環(huán)節(jié),；物流需要考慮如何用大的包裝箱盛裝這些飯盒,，在運(yùn)輸中不因路途顛簸影響菜品質(zhì)量，以及路線,、時(shí)間和訂單的重合交錯(cuò),。因此我們看到的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的前端體驗(yàn)只占整個(gè)外賣服務(wù)的一小部分。 5,、城市開拓有什么講究 截止目前,，到家美食會(huì)一共才開通了9個(gè)城市。孫浩在談到城市開通的先決條件時(shí)說(shuō)道：有幾個(gè)指標(biāo)或者說(shuō)前提需要知道,，一是城市的生活水平,，他們的消費(fèi)能力，接受互聯(lián)網(wǎng)送餐的意識(shí),；二是生活節(jié)奏,，如果生活節(jié)奏慢，對(duì)外賣需求弱,，直接回家或者去餐館慢條斯理地用餐,，這不是外賣考慮的城市；三是城市規(guī)模,，主要是人口是否夠多，是否夠集中,，這樣容易產(chǎn)生大的訂單量,，減小物流壓力；四是城市人群結(jié)構(gòu)是否年輕化,，年輕人居多,，更容易接受外賣的形式。 6,、“中央廚房+物流”能否走出一條新路子 針對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)上出現(xiàn)的一些希望通過“中央廚房+物流”形式走一條新外賣路子,，孫浩表示不看好,。其中最大的問題是生產(chǎn)資質(zhì)，如果做規(guī)�,；�,，必然面臨生產(chǎn)資質(zhì)的許可，當(dāng)下對(duì)于中央廚房與門面餐廳的資質(zhì)審核是無(wú)差別對(duì)待的,，不管你開在什么地理位置不突出的地方,。其次是加工生火的問題，一般在shopping-mall或者寫字樓是不容許生火的,，多以電熱鍋之類的設(shè)備加工生產(chǎn),，這種電力消耗的成本必然低不到哪里去。再者如果期望各據(jù)點(diǎn)形成一個(gè)加工間,，只負(fù)責(zé)半成品食材的加工處理,，從法律角度看這與黑作坊沒有區(qū)別，因?yàn)闆]有生產(chǎn)許可資質(zhì),，對(duì)于將來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；a(chǎn)和經(jīng)營(yíng)會(huì)面臨很多挫折。（筆者補(bǔ)充：如果是依靠中央廚房加工生產(chǎn),，一是訂單量足夠多,，二是熱鏈覆蓋半徑能覆蓋到，三是物流配送的人力支出,，中央廚房的地理位置基本都不在核心商區(qū)地段,。） 點(diǎn)我吧趙劍鋒：做外賣服務(wù)而不是單純做外賣 去年我曾去過一次杭州，和點(diǎn)我吧CEO趙劍鋒有過一次關(guān)于外賣物流配送的交流,，當(dāng)時(shí)給我印象最深的是點(diǎn)我吧的派單配送模式,，通過系統(tǒng)一套距離與時(shí)間的復(fù)雜計(jì)算，以商戶和用戶為中心延伸的覆蓋半徑,，在此半徑內(nèi)實(shí)現(xiàn)訂單與配送員的精準(zhǔn)匹配,。若有騎行在路上的配送員，除去少數(shù)依靠總部的人為調(diào)度,，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)配送員是否符合配送的順單路線及時(shí)間等條件做出就近分配,。這種運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)在于打破了以用戶聚集密度人為劃分商圈的局限，在商圈與商圈交界處容易產(chǎn)生配送盲區(qū)或運(yùn)力的不合理分配問題,。 外賣與外賣服務(wù),，盡管只有兩字之差，但給用戶帶來(lái)的體驗(yàn)卻是差距很大的,。外賣解決的是“送到”,，“外賣服務(wù)”不僅是送到，還有限定時(shí)間內(nèi)送到,，用戶可選擇送餐時(shí)間,，送餐服務(wù)員的語(yǔ)言問候及肢體表達(dá)等,，這些都是外賣服務(wù)的體現(xiàn)，首先是能夠?qū)崿F(xiàn)快速送達(dá),，比較同行1個(gè)小時(shí)或50分鐘要快5分鐘甚至10分鐘,，在快的基礎(chǔ)上逐步實(shí)現(xiàn)其他服務(wù)的疊加。盡管對(duì)于外人來(lái)看,，提速5分鐘不是什么大事,，但卻是涉及諸多服務(wù)流程的管理和運(yùn)營(yíng)及技術(shù)手段優(yōu)化的多項(xiàng)工作。（完） 本人6月11日-15日在廣州,，6月16日-21日在深圳（具體停留時(shí)長(zhǎng)會(huì)根據(jù)實(shí)際走訪情況有所調(diào)整）,，有需要與作者交流的朋友可加我微信：pcj418
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左右調(diào)味品市場(chǎng)新一輪競(jìng)爭(zhēng)的3個(gè)問題
陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-2-6 10:33
左右調(diào)味品市場(chǎng)新一輪競(jìng)爭(zhēng)的3個(gè)問題
調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過18年連續(xù)快速增長(zhǎng),，已經(jīng)受到方方面面的關(guān)注,。發(fā)展到2014年，中國(guó)最大的調(diào)味品企業(yè)海天味業(yè)上市,，引起資本市場(chǎng)和投資人對(duì)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)新一輪的投資,。然而，如何在調(diào)味品市場(chǎng)成功投資,，要把握新時(shí)期,，調(diào)味品行業(yè)的一些新變化。下面,，就和大家來(lái)分析一下,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)，到底發(fā)生了什么樣的新變化,。 復(fù)合調(diào)味品和傳統(tǒng)調(diào)味品誰(shuí)會(huì)勝出,？ 我們?cè)谶^去5年，多次分析過,，復(fù)合調(diào)味品是目前國(guó)際市場(chǎng)的主流,，而中國(guó)市場(chǎng)還屬于初級(jí)發(fā)展階段，面對(duì)日益多變的消費(fèi)市場(chǎng),，以單一產(chǎn)品生產(chǎn)的調(diào)味品企業(yè)是否會(huì)逐漸淡出,？復(fù)合調(diào)味品在市場(chǎng)的地位是否會(huì)逐漸成為主流？ 廣州名道營(yíng)銷顧問認(rèn)為,，產(chǎn)品單一的調(diào)味品企業(yè)倒并不一定會(huì)逐漸淡出,，反倒會(huì)顯現(xiàn)。但是毫無(wú)疑問,，復(fù)合調(diào)味品在調(diào)味品整體的比重會(huì)逐步增加。廣州名道營(yíng)銷顧問預(yù)測(cè)中國(guó)復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)的增長(zhǎng),，從2014年至2019年,，年增長(zhǎng)率會(huì)在25%以上,。 細(xì)分市場(chǎng)是否會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主因？ 敏感的消費(fèi)者研究員們,，會(huì)在零售市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),，功能性的調(diào)味品越來(lái)越豐富，價(jià)格也普遍較普通產(chǎn)品要貴,，但是,，無(wú)論是家庭消費(fèi)者還是餐飲和工業(yè)用家，購(gòu)買的數(shù)量和品種都依然很多,，像這樣細(xì)分領(lǐng)域會(huì)不會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要原因呢,？ 要弄清這個(gè)問題，我們先來(lái)理清哪些產(chǎn)品屬于功能性調(diào)味品,。我們認(rèn)為,，所謂功能性調(diào)味品，主要是指調(diào)味品本身具有某項(xiàng)特殊的處理食材的功效,，或者是在傳統(tǒng)調(diào)味品基礎(chǔ)附加的一些功能概念,。 我們先來(lái)看第一類，這類包括：嫩肉粉,，是處理魚,、肉類難咬的問題；去腥類產(chǎn)品,，主要是解決魚,、肉、禽類食材腥味或異味的,；乙基麥芽酚產(chǎn)品是解決肉類提香的,。在功能性調(diào)味品之中，很多是屬于食品添加劑范圍的,。這些產(chǎn)品未來(lái)是否會(huì)隨著調(diào)味品行業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng),，并不一定，因?yàn)檫@個(gè)受國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和消費(fèi)者的消費(fèi)思潮有關(guān),。例如,，乙基麥芽酚產(chǎn)品，廣州名道營(yíng)銷顧問公司的調(diào)研團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上做調(diào)研的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)有很多的餐廳廚師都在悄悄使用,，當(dāng)做一項(xiàng)秘密武器在使用，但是,，這個(gè)廣譜增香劑并不是添加越多越能增香,，過了度之后，不僅不香，對(duì)人體健康還造成影響,，這個(gè)是由于餐廳廚師對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品并不熟悉的原因造成的,，不會(huì)用，用不好,，或者被指責(zé)濫用后,，他們反而會(huì)走向永久放棄使用的一面。 還有一些是功能概念性調(diào)味品,，如鐵強(qiáng)化醬油,、碘鹽等。這些產(chǎn)品功能有限,，實(shí)際上起到的作用非常有限,。 至于不同用途的調(diào)味品，并不能稱之為功能性調(diào)味品,。如紅燒醬油,，魚生醬油等。 調(diào)味品的細(xì)分領(lǐng)域,，毫無(wú)疑問是未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力,。這些細(xì)分,，差不多都是在傳統(tǒng)調(diào)味品基礎(chǔ)上的產(chǎn)生的細(xì)分,。例如蒸魚豉油,、紅燒肉醬油,、撈面汁等,。這些都是針對(duì)某項(xiàng)特定的菜式產(chǎn)生的調(diào)味品,。它對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力有很高的要求,。 差異化的調(diào)味品研發(fā),，滿足消費(fèi)者在現(xiàn)代生活在對(duì)于調(diào)味品方便化,、差異化的需求,。可以說(shuō),，未來(lái)的調(diào)味品會(huì)像時(shí)裝一樣來(lái)制造和消費(fèi),。它是未來(lái)調(diào)味品不斷成長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α? 海天味業(yè)上市對(duì)于中國(guó)調(diào)味品行業(yè)的影響在哪里？ 海天味業(yè)上市,，對(duì)于企業(yè)和投資巨大的回報(bào),，使大眾對(duì)于調(diào)味品行業(yè)的投資，寄予了厚望,。毫無(wú)疑問,，會(huì)開啟新一輪的調(diào)味品行業(yè)增長(zhǎng)周期，產(chǎn)業(yè)投資都非常關(guān)心的問題是,，資本融合對(duì)于當(dāng)下調(diào)味品行業(yè)意味著什么,？ 海天味業(yè)的上市場(chǎng)，與其說(shuō)是資本融合，我倒覺得更像是資本整合,。調(diào)味品行業(yè)是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè),。從業(yè)者的思想也比較傳統(tǒng)。 資本進(jìn)來(lái)以后,，調(diào)味品行業(yè)的生存模式全部要改寫了。在海天上市之前,，調(diào)味品行業(yè)也有上市公司,，如恒順醋業(yè)、佳隆食品,、梅花味精,、中炬高新等，都是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌或以區(qū)域市場(chǎng)為重點(diǎn),，市值也不大,。即便這樣，也因?yàn)樯鲜泄镜臉I(yè)績(jī)壓力,，而給調(diào)味品市場(chǎng)施加了巨大的壓力,。海天這樣市值500多億，年銷售額達(dá)到100多億的公司上市之后,，因上市公司業(yè)績(jī)壓力,，而轉(zhuǎn)移給調(diào)味品市場(chǎng)的壓力是過去十倍級(jí)的�,？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),，新一輪的洗牌運(yùn)動(dòng)開始了，有一批調(diào)味品企業(yè)會(huì)在接下來(lái)3-5年時(shí)間內(nèi)倒下去,。 注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（ 陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào)。 陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者。
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《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：品牌十誡》第二節(jié)：關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)思維”大佬如是說(shuō)
彼岸碼農(nóng) 2014-12-27 09:54
是什么樣的魅力競(jìng)引得無(wú)數(shù)大佬們?yōu)榱艘粋�(gè)流行詞不惜濃墨潑彩,，從沒有任何一種管理思潮,，讓諸多大佬集體發(fā)聲，那就是“互聯(lián)網(wǎng)思維”,。談到互聯(lián)網(wǎng)思維,，很多小伙伴都會(huì)不明覺厲。如果你與別人溝通,，不提及喬布斯的名言警句,，不談到 BAT 這幾家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，你都不好意思在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的圈子里混,。 互聯(lián)網(wǎng)思維到目前為止依然沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的官方定義,，因此,，我們能做的也僅僅是集百家之言，啟萬(wàn)民之智,。 首先我們看看各位大佬心目中的互聯(lián)網(wǎng)思維是什么樣,？關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維他們到底說(shuō)了些什么？他們又是如何理解互聯(lián)網(wǎng)思維的,？ 如果你跟不上移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，馬上就會(huì)死掉的，資本市場(chǎng)也會(huì)給你壓力,。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維,，就是做企業(yè)要為消費(fèi)者提供完美服務(wù)，就這么簡(jiǎn)單,。 ——美的集團(tuán)董事長(zhǎng) 方洪波 未來(lái)的企業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)化，每家企業(yè)都要有互聯(lián)網(wǎng)的思維,。在未來(lái)不用互聯(lián)網(wǎng)方式來(lái)思考問題,，就沒辦法在社會(huì)展開競(jìng)爭(zhēng)�,！袊�(guó)互聯(lián)網(wǎng)元老,、寬帶資本 田溯寧 互聯(lián)網(wǎng)思維就是“人多勢(shì)眾”的思維�,；ヂ�(lián)網(wǎng)把大家組織起來(lái),，通過一種通信方法，使人群規(guī)模超出以前的通信邊界或者說(shuō)組織邊界,、市場(chǎng)邊界的一種思維,。比如說(shuō)糧食貿(mào)易本身，你賣的糧食 100 塊,，他賣的糧食 100 塊,，競(jìng)爭(zhēng)可能就看服務(wù)。要我說(shuō),，能不能用互聯(lián)網(wǎng)思維,，你賣糧食 100 塊，我賣 90 塊,？有人說(shuō)那不就虧了嗎,，我們成本還 95 塊呢？這還是傳統(tǒng)思維,，互聯(lián)網(wǎng)思維可以賣 90 塊,，為什么呢？我賣 90 塊,，市場(chǎng)份額就大了,，人來(lái)得就多了,，多了以后我生產(chǎn)設(shè)備利用率就提高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)被削弱,，最后我因?yàn)樾侍岣�,，分�?10 塊錢給你，所以說(shuō)我就能賣 90 塊,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維就是提高效率的思維�,！� 中糧集團(tuán)董事長(zhǎng) 寧高寧 互聯(lián)網(wǎng)思想就是：專注,、極致、口碑,、快,！專注就是只做一款 47 寸的電視，其他型號(hào)不考慮,。極致就是干到你能力的極限,。口碑是互聯(lián)網(wǎng)的核心,，沒有口碑靠廣告一點(diǎn)戲都沒有,。快,，只有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能實(shí)現(xiàn),，都是 24 小時(shí)值守，有問題立即解決,。 —— 小米科技 創(chuàng)始人,、董事長(zhǎng) 雷軍 互聯(lián)網(wǎng)思維就是把所有的流程打破重組的過程。舉個(gè)例子,，就像以前男生要追女孩,，一定得是開著好車，一副土豪的樣子,，女孩就跟你走了,。但在這個(gè)時(shí)代你突然發(fā)現(xiàn)，有一幫帥哥長(zhǎng)的又帥,，口才又好,，但是沒有錢，女孩又跟他跑了,，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維,。以前需要花錢推廣，現(xiàn)在不需要了,，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì),。不要征服你的用戶,，要讓你的用戶愛你。 ——當(dāng)紅 90 后代言人馬佳佳 互聯(lián)網(wǎng)思維分為三個(gè)層級(jí) 層級(jí)一：數(shù)字化,；互聯(lián)網(wǎng)是工具,，提高效率，降低成本,。 層級(jí)二：互聯(lián)網(wǎng)化,；利用互聯(lián)網(wǎng)改變運(yùn)營(yíng)流程，電子商務(wù),，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。 層級(jí)三：互聯(lián)網(wǎng)思維；用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè),，商業(yè)模式和價(jià)值觀創(chuàng)新,。 ——微軟全球資深副總裁、亞太研發(fā)集團(tuán)主席 張亞勤 真正的互聯(lián)網(wǎng)思維就是要把用戶當(dāng)成互聯(lián)網(wǎng)的中心,，中間商將越來(lái)越少,，這將讓商業(yè)模式和銷售渠道產(chǎn)生變化。 互聯(lián)網(wǎng)思維之一,，中間成本為零，利潤(rùn)遞延 互聯(lián)網(wǎng)思維之二,，功能成為必需,，情感成為強(qiáng)需 互聯(lián)網(wǎng)思維模式之三，個(gè)人異端化,，組織社群化 ——中歐國(guó)際工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)學(xué) 李善友 教授 互聯(lián)網(wǎng)思維就是：用戶量 + 免費(fèi) + 體驗(yàn)至上,。 —— 搜狗 CEO 王小川 互聯(lián)網(wǎng)思維 = 自由聯(lián)合 + 自動(dòng)解散。 —— 羅輯思維創(chuàng)始人 羅振宇 互聯(lián)網(wǎng)思維：模仿,，超越,，創(chuàng)造�,！揽桶桶� 互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)有機(jī)的生命體,，互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品自帶了媒體屬性，有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)組織一定是扁平化的,�,！� 創(chuàng)業(yè)邦 互聯(lián)網(wǎng)思維就是 1 、資源眾籌 2 ,、緊貼網(wǎng)民 3 ,、快速迭代 4 、沒有第二,�,！v橫網(wǎng)聯(lián) 付亮 互聯(lián)網(wǎng)思維是,，內(nèi)容產(chǎn)品化，產(chǎn)品服務(wù)化,，服務(wù)眾包化,。——?jiǎng)?chuàng)業(yè)家傳媒創(chuàng)始人 牛文文 互聯(lián)網(wǎng)思維就是平等,，愛心,，環(huán)保，回歸自然,�,！雀寰W(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)給中國(guó)商業(yè)界帶來(lái)的最大改變也許是新一代人的價(jià)值觀的變化，中國(guó)傳統(tǒng)的集體主義,、威權(quán)主義價(jià)值觀讓位于以“平等,、參與、分享”為核心的個(gè)體主義,、自由主義價(jià)值觀,，這才是所謂的互聯(lián)網(wǎng)精神或者互聯(lián)網(wǎng)思維的真義。能夠扎扎實(shí)實(shí)在企業(yè)內(nèi)部管理中貫徹以“平等,、參與,、分享”為本質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)精神，把每個(gè)個(gè)體的創(chuàng)造性,、積極性,、主觀能動(dòng)性發(fā)揮出來(lái)的公司，才稱得上真正的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。 —— 領(lǐng)教工坊創(chuàng)始 肖知興 互聯(lián)網(wǎng)思維就是在 ( 移動(dòng) ) 互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下,，對(duì)市場(chǎng),、對(duì)用戶、對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式,。互聯(lián)網(wǎng)思維有 9 大思維,，用戶思維,、簡(jiǎn)約思維、極致思維,、迭代思維,、流量思維、社會(huì)化思維,、大數(shù)據(jù)思維,、平臺(tái)思維,、跨界思維�,！�(dú)孤九劍 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)顛覆了 17 個(gè)行業(yè),。 全面向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是我們刻不容緩的目標(biāo)。我們需要快速建立起互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式,，產(chǎn)品有更好的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用體驗(yàn),，銷售有更強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)通道，市場(chǎng)營(yíng)銷要更充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的特性和手段,，以消費(fèi)者為核心,，推廣我們的產(chǎn)品，宣傳我們的形象,。 ——阿里巴巴集團(tuán)董事會(huì)主席 馬云 互聯(lián)網(wǎng)思維： 1 ,、互聯(lián)網(wǎng)思維是相對(duì)于工業(yè)化思維而言的。 2 ,、互聯(lián)網(wǎng)思維是一種商業(yè)民主化的思維,。 3 、互聯(lián)網(wǎng)思維是一種用戶至上的思維,�,！俣劝倏� 互聯(lián)網(wǎng)思維充分體現(xiàn)了“平等、尊重,、參與,、分享”的價(jià)值觀，進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，老板對(duì)組織,、產(chǎn)品,、用戶的顛覆必須要全面認(rèn)識(shí),。通過互聯(lián)網(wǎng)賣產(chǎn)品還是技術(shù)思維，必須把互聯(lián)網(wǎng)思維上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度,�,！踔揪V工作室 1 、粉絲思維：讓粉絲做貢獻(xiàn),； 2 ,、免費(fèi)思維：降低使用門檻； 3 ,、流量思維：流量就是金錢,； 4 、開放思維：分享風(fēng)險(xiǎn)利益 ,； 5 ,、屌絲思維：得屌絲者得天下 ,； 6 、媒體思維：人人都是自媒體 ——宜家的辭職員工 總結(jié)出 6 條宜家的互聯(lián)網(wǎng)思維 未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)確實(shí)會(huì)出現(xiàn)類似“小米”的攪局者,，以互聯(lián)網(wǎng)的思維模式打碎行業(yè)舊秩序,，威脅甚至取代以萬(wàn)科為代表的行業(yè)傳統(tǒng)模式。我就覺得思維很重要,，所以,，互聯(lián)網(wǎng)最重要的就是改變我們的思維�,！f(wàn)科總裁 郁亮 饅頭原本 1 塊一個(gè),，成本 9 毛，來(lái)了個(gè)新店,，賣 8 毛一個(gè),，其他老店不愿意啊，怎么還虧錢干呢,？老板說(shuō)我是互聯(lián)網(wǎng)思維啊,，來(lái)的人多了饅頭袋子上可以做廣告，量大了糧食采購(gòu)可以便宜,，用戶都跑過來(lái)買,，其他饅頭店生意不行了 … 老板開始賣 1.1 元一個(gè) …… ——左岸讀書 沒有粉絲的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品�,！� 聯(lián)想 集團(tuán)高級(jí)副總裁 陳旭東 “互聯(lián)網(wǎng)思維”有三個(gè)關(guān)鍵詞,，一是互動(dòng)分享，也就是扁平化,。二是產(chǎn)品創(chuàng)新,，給用戶帶來(lái)驚喜。三是與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的開放與合作,。用互聯(lián)網(wǎng)思維改造中興,，應(yīng)從脫掉西裝開始。 —— 中興 通訊執(zhí)行副總裁 曾學(xué)忠 1,、 連接一切,； 2 、 “ 互聯(lián)網(wǎng) + 傳統(tǒng)行業(yè) ”= 創(chuàng)新,； 3 ,、開放式協(xié)作； 4 ,、消費(fèi)者參與決策,； 5 、數(shù)據(jù)成為資源； 6 ,、順應(yīng)潮流的勇氣,； 7 、連接有風(fēng)險(xiǎn),。 —— 騰訊公司董事會(huì)主席 馬化騰 在 WE 大會(huì)談互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的 7 個(gè)觀點(diǎn) 互聯(lián)網(wǎng)思維就是用戶思維,，服務(wù)消費(fèi)者，服務(wù)于人,�,！獦芬曈皹I(yè) CEO 張昭 互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)思維最大的不同主要有兩點(diǎn)：一是零距離，二是網(wǎng)絡(luò)化,。 　　 “零距離”,，這是互聯(lián)網(wǎng)帶給我們最大的沖擊。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前,，企業(yè)和用戶之間是有距離的,，信息是不對(duì)稱的，企業(yè)是中心,，企業(yè)營(yíng)銷就是對(duì)用戶發(fā)布我的信息,，而廣告成了一個(gè)最主要的渠道。至于用戶,，是被動(dòng)接受企業(yè)發(fā)布的信息,。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不一樣了，現(xiàn)在用戶成了主動(dòng)的,，不管你企業(yè)有多少信息,，我到網(wǎng)上一看都有了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代“我”是主動(dòng)的,，你們都擺在那兒由“我”來(lái)挑選。 　　零距離給企業(yè)帶來(lái)了什么,？其實(shí)就是網(wǎng)絡(luò)化,，網(wǎng)絡(luò)化說(shuō)到底就是沒有邊界了，原來(lái)的企業(yè)是有邊界的,，現(xiàn)在則是無(wú)邊界,。所以說(shuō),，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們的生存變成取決于用戶手尖的移動(dòng)：他手尖移動(dòng)到你,，你就可能勝；不移動(dòng)到你,，你不可能勝,。在某種意義上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在線下的時(shí)代取決于地段，誰(shuí)在一個(gè)好的地段這個(gè)產(chǎn)品可能就賣出去了,；到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是流量,，誰(shuí)的流量大誰(shuí)就有可能占先機(jī)。 ——海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官 張瑞敏 第一,，用戶至上：在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中,，只要用你的產(chǎn)品或服務(wù)，那就是上帝,！很多東西不僅不要錢,，還把質(zhì)量做得特別好，甚至倒貼錢歡迎人們?nèi)ビ谩? 第二,，體驗(yàn)為王：只有把一個(gè)東西做到極致,，超出預(yù)期才叫體驗(yàn)。比如有人遞過一個(gè)礦泉水瓶子,，我一喝原來(lái)是 50 度的茅臺(tái),。這就超出我的體驗(yàn)。 第三,，免費(fèi)的商業(yè)模式：硬件也正在步入免費(fèi)的時(shí)代,。硬件以成本價(jià)出售，零利潤(rùn),，然后依靠增值服務(wù)去賺錢,。電視、盒子,、手表等互聯(lián)網(wǎng)硬件雖然不掙錢,，通過廣告、電子商務(wù),、增值服務(wù)等方式來(lái)掙錢,。 第四，顛覆式創(chuàng)新：你要把東西做得便宜,，甚至免費(fèi),；把東西做得特簡(jiǎn)單，就能打動(dòng)人心,，超出預(yù)期的體驗(yàn)上的呼應(yīng),，就能贏得用戶。你贏得用戶了,，就為你的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。—— 2014 年 2 月 360 公司董事長(zhǎng)周鴻祎專門撰文以互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)二十年資深人士身份對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行詳細(xì)理論闡述 我說(shuō)什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,？我覺得互聯(lián)網(wǎng)思維最大的對(duì)我們做企業(yè)來(lái)講,，完全顛覆了比如零售業(yè),，過去講的是買的沒有賣的精，零售業(yè)過去講有價(jià)格敏感群體,，也有價(jià)格不敏感群體,，說(shuō)白了敏感賺點(diǎn)便宜，不敏感蒙你一下,，最原始的就是集貿(mào)市場(chǎng),，去海龍大廈，你懂的人趕緊不賺你錢,，哥們趕緊快走,。不懂的人國(guó)產(chǎn)說(shuō)給你，便宜二百趕緊給你弄完,。有敏感價(jià)格的商品,，有的商品價(jià)格不敏感。比如商超模式,，我食品不賺錢,，靠家居、家紡,，有限的毛利率,。但是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息高度透明，信息高度透明以后,，消費(fèi)者占有足夠的信息,，消費(fèi)者這種足夠的信息整個(gè)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都發(fā)生了顛覆，互聯(lián)網(wǎng)思維完全可以取代零售業(yè),。 ——當(dāng)當(dāng)網(wǎng) CEO 李國(guó)慶 淘汰你的不是互聯(lián)網(wǎng),，而是你不接受互聯(lián)網(wǎng)。是你不把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成工具跟你的行業(yè)結(jié)合起來(lái),。最終淘汰你的還是你的同行,，他們接受了互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)跟自己做的事情結(jié)合起來(lái),，淘汰了你,。 ——萬(wàn)科董事會(huì)主席 王石 我的互聯(lián)網(wǎng)思維中“快”不是特別重要，精益求精,、極佳的用戶體驗(yàn),，這兩個(gè)是非常重要的。我認(rèn)為“專注”也是對(duì)的,�,！W(wǎng)易公司創(chuàng)始人兼 CEO 丁磊 換一種角度，從結(jié)果的角度來(lái)解讀,，互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的對(duì)接,，會(huì)改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式。從結(jié)果看,，大致會(huì)產(chǎn)生這么幾個(gè)效應(yīng)：長(zhǎng)尾效應(yīng),、免費(fèi)效應(yīng)、迭代效應(yīng)和社交效應(yīng),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維開放、互動(dòng)的特性,，將改變制造業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,。因此，用好互聯(lián)網(wǎng)思維,，制造業(yè)鏈條上的研發(fā),、生產(chǎn)、物流,、市場(chǎng),、銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié),，都要順勢(shì)而變,。 ——聯(lián)想集團(tuán)執(zhí)行委員會(huì)主席 柳傳志 1. 互聯(lián)網(wǎng)雖然還沒有改變事物的本質(zhì)（將來(lái)可能會(huì)改變），但確實(shí)已經(jīng)改變了做事的方式,，它使傳送層級(jí)減少,，速度加快。 2. 互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)作用在于用信息化改造實(shí)體經(jīng)濟(jì),，增強(qiáng)其優(yōu)質(zhì),、低成本和快速響應(yīng)客戶需求的能力�,？傊痪湓�,，互聯(lián)網(wǎng)能夠提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 3. 華為現(xiàn)在就是在用互聯(lián)網(wǎng)的精神,，為改變內(nèi)部的電子管理,，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并實(shí)現(xiàn)與客戶,、與供應(yīng)商的互聯(lián)互通,。 ——華為創(chuàng)始人、總裁 任正非 在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,，傳統(tǒng)企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)是基于互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性挑戰(zhàn),。為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)企業(yè)首先要做的是改變思想觀念和商業(yè)理念,。要敢于以終為始地站在未來(lái)看現(xiàn)在,，發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì),，而不是用今天的思維想象未來(lái)，僅僅看到威脅,�,！A為輪值 CEO 胡厚昆 互聯(lián)網(wǎng)正在成為現(xiàn)代社會(huì)真正的基礎(chǔ)設(shè)施之一，就像電力和道路一樣,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)不僅僅是可以用來(lái)提高效率的工具，它是構(gòu)建未來(lái)生產(chǎn)方式和生活方式的基礎(chǔ)設(shè)施,，更重要的是,，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該成為我們一切商業(yè)思維的起點(diǎn)。今天看一個(gè)產(chǎn)業(yè)有沒有潛力,，就看它離互聯(lián)網(wǎng)有多遠(yuǎn),。 ——復(fù)星集團(tuán) CEO 梁信軍 互聯(lián)網(wǎng)思維包括 12 個(gè)思維：標(biāo)簽思維、簡(jiǎn)約思維,、 NO.1 思維,、產(chǎn)品思維、痛點(diǎn)思維,、尖叫點(diǎn)思維,、屌絲思維、粉絲思維,、爆點(diǎn)思維,、迭代思維、流量思維,、整合思維,。 ——九元購(gòu)創(chuàng)始人 陳光鋒 互聯(lián)網(wǎng)思維不是一個(gè)新的理論，它只是一種觀念,，一種讓商業(yè)回歸到以人為本的觀念,。如果說(shuō) 80 后、 90 后是一群天然帶著互聯(lián)網(wǎng)精神的消費(fèi)主體,，那么,，“互聯(lián)網(wǎng)思維”就是商業(yè)在面向這群新人時(shí)的態(tài)度、方法和觀念,�,！� “ B 座 12 樓”發(fā)起人 項(xiàng)建標(biāo) “互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)就是任何人、任何物,、任何時(shí)間,、任何地點(diǎn)，永遠(yuǎn)在線,、隨時(shí)互動(dòng),，而今天我們能連起來(lái)的東西還不到 1% ”,。“互聯(lián)網(wǎng)精神”的層面：平等,、開放,、互動(dòng)、迭代和演化,。平等是互聯(lián)網(wǎng)非常重要的基本原則,；開放變成一種生存的必須,，連接越廣,、連接越厚，價(jià)值越大,；雙向的互動(dòng)才創(chuàng)造價(jià)值,；通過一輪一輪的迭代來(lái)逼近真實(shí)的用戶需求；不是借助計(jì)劃而是通過演化來(lái)逐漸優(yōu)化,、接近更好的狀態(tài),。 ——阿里巴巴總參謀長(zhǎng) 曾鳴教授 互聯(lián)網(wǎng)思維的理解可分為宏觀戰(zhàn)略層面和微觀戰(zhàn)術(shù)層面。 宏觀戰(zhàn)略層面的互聯(lián)網(wǎng)思維：開放協(xié)作（ WIKI ）,，平等自由,，民主，連接一切 ( 麥特卡爾夫定律,，即 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比,，也就是說(shuō)， N 個(gè)聯(lián)結(jié)創(chuàng)造出 N × N 的效益,。 ) ,，免費(fèi)分享，長(zhǎng)尾小眾,；傳統(tǒng)型企業(yè)的開放和協(xié)作一般都是以企業(yè)和產(chǎn)品為中心,，局限于上下游有限的供應(yīng)商之間，而互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)是以粉絲,、消費(fèi)者,、文化傳播為中心，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的一種具有文化內(nèi)涵的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),。 微觀戰(zhàn)術(shù)層面的互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該是針對(duì)宏觀戰(zhàn)略的技術(shù)解決手段：比如創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),， O2O ， LBS ,， PC 和移動(dòng)的無(wú)縫對(duì)接和互動(dòng),， IM 和微信應(yīng)用，用戶體驗(yàn)至上,，網(wǎng)絡(luò)整合（ PC 端 移動(dòng)端）營(yíng)銷等,。 —— 聶聰 以用戶的痛點(diǎn)為出發(fā),，用互聯(lián)網(wǎng)的手段來(lái)解決�,！总嚲W(wǎng)主編 李林國(guó) 互聯(lián)網(wǎng)思維的核心在于“思維”而非“互聯(lián)網(wǎng)”,，開放、平等,、協(xié)作,、共享、去中心,，這些是互聯(lián)網(wǎng)的核心精神,。互聯(lián)網(wǎng)思維不是做加法,，不是說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)建個(gè)網(wǎng)站,，搞個(gè) App 什么的。而是做減法,，減掉面向終端用戶的不必要的環(huán)節(jié),，減掉不必要的資源消耗，減掉一切與最終用戶直接溝通的障礙,，減掉層層加價(jià)的中間渠道,，減掉組織多余的架構(gòu)層級(jí) ...... —— 獨(dú)立新媒創(chuàng)始人 申音 企業(yè)朝互聯(lián)網(wǎng)變遷不一定會(huì)活得更好，但是沒有互聯(lián)網(wǎng)元素的企業(yè)只有死路一條,。 ——易觀董事長(zhǎng) 于揚(yáng) 就拿我自己來(lái)說(shuō),，過去總覺得互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一種工具，企業(yè)里有人用就可以了,，沒必要每個(gè)人都懂都用,，總覺得鼠標(biāo)里點(diǎn)不出萬(wàn)向節(jié)。現(xiàn)在不同了,，孫子,、外孫回來(lái)都跟我講互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從一種工具變成一種思維,，一種文化,，一種工作和生活的狀態(tài)，打印產(chǎn)品也已經(jīng)近在眼前了,。怎么辦,？只有下功夫?qū)W，善學(xué)者能,，多能者成,。 ——萬(wàn)向集團(tuán)董事局主席魯冠球 在此我們無(wú)意總結(jié)和提煉互聯(lián)網(wǎng)思維的標(biāo)準(zhǔn)定義是什么，我們相信每個(gè)人從不同的視角對(duì)同一個(gè)事物有不同的理解。因此,，我們能做的就是盡可能全面的如實(shí)呈現(xiàn)所有人對(duì)它的看法,。我們也相信每位讀者都能總結(jié)出自已心目中最精確和嚴(yán)謹(jǐn)且具有實(shí)踐意義的互聯(lián)網(wǎng)思維。
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調(diào)味品新產(chǎn)品開發(fā)策略初探
呂道軍 2014-8-11 17:11
調(diào)味品行業(yè)在經(jīng)歷十余年高速發(fā)展后,，已經(jīng)步入市場(chǎng)成熟期,，產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展增速都開始顯露疲軟態(tài)勢(shì)。雖然加加,、老恒和,、海天等品牌陸續(xù)成功登陸資本市場(chǎng)，雖然大橋,、高福記,、千禾等品牌先后遭遇資本熱捧，但仍難以掩蓋產(chǎn)品創(chuàng)新的乏力,、增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的無(wú)力,。 整個(gè)行業(yè)都在忙于爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)山頭及版圖,，根本無(wú)暇顧及對(duì)新領(lǐng)地的開疆拓土,。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，在 2000—2010 年間,，我們?cè)?jīng)目睹過蒸魚豉油,、雞汁、一品鮮,、辣鮮露,、香菇醬、面條鮮等眾多市場(chǎng)新星的橫空出世,，而如今呢,？唯見資本的狂舞與概念的躁動(dòng)，卻再也難覓產(chǎn)品的創(chuàng)新,。 一宗罪：概念炒作 過去的五年,，是調(diào)味品行業(yè)的狂躁期：資本市場(chǎng)繡球不斷，加加,、海天們的上市刺激了企業(yè)的膨脹欲望,，鼎暉、天圖們的投資點(diǎn)燃了企業(yè)的膨脹速度,，區(qū)區(qū)千萬(wàn)量級(jí)的企業(yè)都在夢(mèng)想著一朝邁過數(shù)億大關(guān),，早日登陸資本市場(chǎng)！與此同時(shí),，消費(fèi)市場(chǎng)也紅利高升,，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)卻在政府強(qiáng)力刺激政策下逆勢(shì)飛揚(yáng),，調(diào)味品行業(yè)也得以躲過寒冬享受暖陽(yáng),。連年的增長(zhǎng),，資本的追捧，極大增肥了企業(yè)的市場(chǎng)野心,，卻也帶偏了企業(yè)的市場(chǎng)主旨,。 調(diào)味品企業(yè)不再去仔細(xì)研究消費(fèi)者，而是去設(shè)法滿足投資者心理,，一味熱衷于做大,、上市、圈錢,。于是,，積極掃描和搜索能夠讓投資者眼前一亮的新產(chǎn)品，以吸引更多的眼球,，謀求更高的市值,，圈回更多的現(xiàn)金。調(diào)味品市場(chǎng)開始頻現(xiàn)頂級(jí)珍藏醬油,、零添加頭抽,、古壇榨菜等噱頭，只為博得資本市場(chǎng)陣陣歡心,，卻遲遲不見消費(fèi)市場(chǎng)半點(diǎn)波瀾,。我們來(lái)細(xì)數(shù)一下調(diào)味品新產(chǎn)品概念炒作的三大罪狀： 罪狀 1 ：高端高價(jià) 調(diào)味品屬于民生產(chǎn)品，一直以來(lái)行業(yè)利潤(rùn)率都不高,，而且銷售周轉(zhuǎn)率也低,。對(duì)于調(diào)味品企業(yè)而言，這就意味著銷售額和銷售利潤(rùn)的突破會(huì)面臨瓶頸,。在企業(yè)無(wú)法打破銷售增長(zhǎng)僵局的時(shí)候,，便開始響應(yīng)資本市場(chǎng)所鼓吹的 “ 提價(jià)主旋律 ” ，推高端產(chǎn)品,、提產(chǎn)品價(jià)格,，妄圖通過提價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤(rùn)增長(zhǎng)。涪陵的天價(jià)沉香榨菜,，海天的高端頭道醬油,，蓮花的高價(jià) 10 優(yōu)味精、恒順的養(yǎng)生保健醋……都在反復(fù)給資本市場(chǎng)將這樣一個(gè)故事：高端產(chǎn)品將成為企業(yè)未來(lái)主要的利潤(rùn)來(lái)源,，銷售所占的比例也會(huì)提升,。但其實(shí)呢？故事仍舊是個(gè)故事,，現(xiàn)實(shí)還是那個(gè)現(xiàn)實(shí),，銷售額絲毫不見起色，銷售利潤(rùn)反而被新產(chǎn)品高額的營(yíng)銷費(fèi)用拖累下去了。隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程提速,，消費(fèi)者需求升級(jí)也在同步進(jìn)行,，但根本不是企業(yè)想當(dāng)然認(rèn)為的盲目提價(jià)和漫天要價(jià)。說(shuō)白了,，高端高價(jià)也得讓消費(fèi)者覺得物有所值吧,，而不是買個(gè)概念回家炒了吃了。 罪狀 2 ：自說(shuō)自話 中國(guó)消費(fèi)者人口多,、區(qū)域廣,、差異大，因而食品安全問題一直困擾著中國(guó)市場(chǎng),，加之消費(fèi)者收入增加,、需求升級(jí)，調(diào)味品企業(yè)開始打起食品添加劑,、營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化的主意,。海天上市了小小鹽醬油、加加推出了原釀造醬油,、李錦記開發(fā)了天成一味,、太太樂上馬了文蛤精……在產(chǎn)品概念上確實(shí)足以讓人眼前一亮：原釀造、零添加,、低鹽低鈉,、海鮮精華,、補(bǔ)鐵補(bǔ)鋅,。可是又有幾個(gè)消費(fèi)者買單呢,？調(diào)味品本身就只是食物的調(diào)劑而已,，用量微小，哪里還會(huì)用你來(lái)平衡營(yíng)養(yǎng),；既然調(diào)味,，哪里還能拒絕添加劑呢？而安全是食品的基本屬性和最低要求,，根本算不得消費(fèi)者需求的升級(jí)部分,，更不是企業(yè)可以拿來(lái)炒作說(shuō)事的概念。自說(shuō)自話式的制造概念,、炒作概念,，最終受傷的只會(huì)是企業(yè)，因?yàn)橄M(fèi)者總會(huì)歸于理性,，沖動(dòng)消費(fèi)退潮之后,，高潮迭起的營(yíng)銷推廣只會(huì)變成一朵水花。 罪狀 3 ：整形整容 如果說(shuō)前兩大罪狀還有點(diǎn)技術(shù)含量的話，第三條罪狀簡(jiǎn)直就是掩耳盜鈴,，毫不顧忌對(duì)消費(fèi)者智商的蔑視,。企業(yè)通過簡(jiǎn)單的改頭換面就敢把自己往天上吹，在包裝上做足了功夫,，古色古香,，美輪美奐，號(hào)稱古法釀造,、百年窖池,、文化傳承……哈哈，你猜對(duì)了,，這就是郫縣豆瓣現(xiàn)在的概念炒作手法,。連行業(yè)大佬鵑城、丹丹都在推波助瀾,，參與這場(chǎng)整形整容的造星運(yùn)動(dòng),，益豐和號(hào)熊貓罐特級(jí)豆瓣、丹丹郫縣豆瓣豪華禮盒就是這樣的“杰作”,。當(dāng)年聯(lián)合利華的家樂品牌遲遲打不開雞精市場(chǎng)局面,，于是搖身一變成了 “ 天鮮蔬 ” ，鋪天蓋地的線上廣告和線下地推,，可結(jié)果仍舊是倉(cāng)皇退市,，慘淡收?qǐng)觥?duì)于醉心此類拙劣的概念炒作手段的調(diào)味品企業(yè),，我只想對(duì)他們說(shuō)：“小樣,，你以為你換個(gè)馬甲，我就不認(rèn)識(shí)你了,？,！” 基本點(diǎn)：顧客價(jià)值 那么，調(diào)味品企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新到底要怎樣做,？一言以蔽之,，就是回歸顧客價(jià)值，圍繞消費(fèi)者的應(yīng)用模式和場(chǎng)景來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新,。營(yíng)銷學(xué)鼻祖西奧多·萊維特早就告誡過企業(yè),，“顧客不是想買一個(gè) 1/4 英寸的鉆孔機(jī)，而是想要一個(gè) 1/4 英寸的鉆孔,！”,。回到營(yíng)銷起點(diǎn),，不難看出顧客的滿足來(lái)源于產(chǎn)品本身的效用或價(jià)值,，概念炒作是無(wú)法增添效用或價(jià)值的,。中國(guó)消費(fèi)者在被電視廣告洗腦多年后，已經(jīng)對(duì)概念炒作具有免疫力了,，變得越來(lái)越理性和成熟,。因而，調(diào)味品企業(yè)必須摒棄概念炒作,，回歸產(chǎn)品創(chuàng)新,，否則只會(huì)制造市場(chǎng)泡沫和成長(zhǎng)幻想。 調(diào)味品作為消費(fèi)者飲食生活的味道調(diào)配劑,，必須深入消費(fèi)者的飲食價(jià)值鏈,，與消費(fèi)者探討其烹飪應(yīng)用當(dāng)中的苦惱、煩擾和不滿,，進(jìn)而提出產(chǎn)品方案,，創(chuàng)新產(chǎn)品功用。為顧客解決問題,，與顧客一起成長(zhǎng),，這才是調(diào)味品企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的源頭，而不能因?yàn)橘Y本投機(jī)需要去引鴆止渴,。同樣初步探討一下調(diào)味品新產(chǎn)品創(chuàng)新的三大方向： 方向 1 ：基于應(yīng)用范圍 基于應(yīng)用范圍的創(chuàng)新,，包括擴(kuò)大范圍和縮小范圍兩大創(chuàng)新法則，主要指對(duì)傳統(tǒng)調(diào)味品功能效用的放大或聚焦,，以幫助消費(fèi)者減輕采購(gòu)和烹飪壓力,。在傳統(tǒng)上，西餐很多專業(yè)醬料（如比薩醬,、意面醬）是以番茄醬為原料加以調(diào)配而成,，過程復(fù)雜費(fèi)時(shí)，于是番茄沙司應(yīng)運(yùn)而生,，作為一種多功能底醬而廣泛應(yīng)用于各色菜式,，有效幫助廚師減輕烹飪壓力。而針對(duì)應(yīng)用范圍聚焦的產(chǎn)品創(chuàng)新則更多,，加加在跟蹤消費(fèi)者使用鮮味醬油的過程中，發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)拌面條的特殊應(yīng)用需求,，直接推出面條鮮產(chǎn)品,，幫助食客提升面條鮮味，很快便風(fēng)靡市場(chǎng),。除了功能創(chuàng)新外,，味型創(chuàng)新也是一種有效的途徑，從單一味型向復(fù)合味型的產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí),，也造就了水煮魚調(diào)料,、火鍋底料等成功的復(fù)合調(diào)味料,。 方向 2 ：基于應(yīng)用方法 基于應(yīng)用方法的創(chuàng)新，主要指對(duì)傳統(tǒng)調(diào)味品功用的進(jìn)一步復(fù)合化,，以提高烹飪操作的便捷化和高效化,。剁椒魚頭這道經(jīng)典湘菜，讓李錦記的蒸魚豉油得以名利雙收,，不但單品年銷售額輕松過億,，而且?guī)椭铄\記占據(jù)重要行業(yè)地位。以前湘菜廚師在處理剁椒魚頭這道菜的時(shí)候,，需要自己去調(diào)配豉汁,，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說(shuō)，還根本無(wú)法保證出品的穩(wěn)定性,。李錦記在捕捉到這一需求后,，組織研發(fā)團(tuán)隊(duì)，成功試制樣品,，并獲廚師大加贊許,，幫助廚師實(shí)現(xiàn)了這道菜的標(biāo)準(zhǔn)化和速度化，產(chǎn)品成功也是水到渠成,。家樂辣鮮露能夠大行其道,，也是在應(yīng)用方法上的創(chuàng)新，幫助廚師在涼菜操作上消除汁醬調(diào)配,，便利菜品出品的過程,。另外，產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新也能夠幫助廚師提高效率,，例如雞汁產(chǎn)品的成功便受益于其比雞精更高的溶解效率,。 方向 3 ：基于應(yīng)用場(chǎng)景 基于應(yīng)用場(chǎng)景的創(chuàng)新，主要指針對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用的時(shí)間,、地點(diǎn),、人物，提供對(duì)應(yīng)的調(diào)味品解決方案,。在川渝市場(chǎng)上,，有一個(gè)叫做莎麥的雞精品牌異軍突起，擊敗了全國(guó)性龍頭太太樂,，也打倒了地方性蛇頭豪吉,、百信，作為后起之秀何以快速發(fā)跡,？莎麥的成功便是有效利用了基于應(yīng)用場(chǎng)景的產(chǎn)品創(chuàng)新思路,，而對(duì)雞精這個(gè)同質(zhì)化產(chǎn)品做出了微創(chuàng)新。莎麥發(fā)現(xiàn)川菜廚師的烹飪過程慣于使用高溫高油,，而傳統(tǒng)雞精產(chǎn)品卻不耐高溫,，前置容易糊鍋粘鍋,，后置則難以融入味道。莎麥便集中攻關(guān),，突破這一產(chǎn)品瓶頸,，幫助川菜廚師解決高溫烹飪場(chǎng)景上的應(yīng)用難題。而家樂在雞精產(chǎn)品上折戟沉沙后,，轉(zhuǎn)推雞粉產(chǎn)品,，幫助廚師解決熬制高湯的時(shí)間問題，同樣獲得巨大成功,，亦是在應(yīng)用場(chǎng)景中的產(chǎn)品創(chuàng)新,。
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營(yíng)銷策劃：手游市場(chǎng)，沒那么簡(jiǎn)單
高京君 2014-4-17 10:07
不得不說(shuō)當(dāng)前的手游產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng),，各大風(fēng)投機(jī)構(gòu)競(jìng)相追逐,，大量資金涌入手游市場(chǎng)，爆發(fā)性增長(zhǎng)的不是一兩家公司,，而是整個(gè)市場(chǎng),。手游的來(lái)勢(shì)洶洶，無(wú)論是對(duì)游戲行業(yè)內(nèi)部的沖擊,，還是對(duì)資本市場(chǎng)的震撼,，都使之備受追捧。然而市場(chǎng)高速發(fā)展下隨之而來(lái)的必然是猛然加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，中國(guó)手游行業(yè)仍在狂歡但是暴風(fēng)雨已不遠(yuǎn),，危機(jī)正在悄然而至。 據(jù)《 2013 年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》顯示 ,2013 年 , 中國(guó)移動(dòng)游戲市場(chǎng)占有率高達(dá) 13.5%, 距 2012 年的 5.4% 增長(zhǎng)了 8.1 個(gè)百分點(diǎn),。年初全國(guó)大約只有 1000 家手游公司 , 目前已經(jīng)超過 3000 家 , 每天有 6 家手游公司誕生,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)刺激了更多的從業(yè)公司進(jìn)入，投資者也準(zhǔn)備在這尚未飽和的市場(chǎng)中,，分得一杯羹,，短短時(shí)間里，整個(gè)手游行業(yè)從 “ 藍(lán)海 ” 市場(chǎng)一躍成了 “ 紅海 ” ,，有限的市場(chǎng)資 源 越來(lái)越擁擠,， “ 手游市場(chǎng)即將崩潰 ” 的聲音不斷涌出。 從量變到質(zhì)變是市場(chǎng)的普遍規(guī)律,，大量的手游公司和產(chǎn)品進(jìn)入已經(jīng)基本完成了手游市場(chǎng)的量變過程,，下一步整個(gè)手游市場(chǎng)將迎來(lái)的是一場(chǎng)變革，也就是質(zhì)變的過程,。由量的積累實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍才是行業(yè)發(fā)展的真正開始�,？梢娢磥�(lái)手游市場(chǎng)所面臨的將是一場(chǎng)殘酷的淘汰過程,。很多手機(jī)游戲存在一個(gè)通病,，“火一把就死掉”。市場(chǎng)的狂飆讓那些手游產(chǎn)商前期耗費(fèi)了大量的研發(fā),、發(fā)行和推廣費(fèi)用,，然而接下來(lái)伴隨著市場(chǎng)上新游戲的涌現(xiàn)和同質(zhì)化現(xiàn)象，造成大量用戶的流失,。如何讓游戲收入和玩家數(shù)量在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定或上漲,，而不是直線下降成為手游公司一直在思考的問題。天策行認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行改善,。 品牌營(yíng)銷與創(chuàng)新 將產(chǎn)品塑造成品牌,。成功實(shí)現(xiàn)品牌內(nèi)產(chǎn)品用戶互相導(dǎo)入，成了手游廠商和開發(fā)者的新方向,。將游戲產(chǎn)品投放到電視廣告,，地鐵廣告等大眾媒體中，融入人們的生活,，加入搜索引擎指引,，為觀眾下一步動(dòng)作作出有效引導(dǎo)。當(dāng)觀眾打開網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搜索的時(shí)候,，嶄新而完整的百搜索品牌專區(qū)呈現(xiàn)眼前,，毫無(wú)疑問，這將再一次加深潛在用戶的印象,。另外跨屏幕營(yíng)銷方法也同樣有助于品牌的推廣與拓展,。數(shù)字媒體的范圍是從電視到 PC ，并不只是局限于你的智能手機(jī)或平板電腦,。因?yàn)樵S多用戶總是同時(shí)擁有許多設(shè)備,，所以開發(fā)商們必須意識(shí)到他們是如何以不同方式去使用每一種設(shè)備。成功的品牌總是能夠意識(shí)到這一點(diǎn),，并有效地使用跨屏幕方法,，他們會(huì)使用一些并讓用戶意識(shí)到產(chǎn)品的存在，然后使用其他屏幕去鼓勵(lì)用戶完成產(chǎn)品購(gòu)買和下載,，因?yàn)樘囟ǖ脑O(shè)備總會(huì)引起特定的行為,，所以開發(fā)商也必須根據(jù)產(chǎn)品所面向的屏幕去制定相應(yīng)的宣傳內(nèi)容。 確保品牌營(yíng)銷方式的成功,，能增加手游產(chǎn)商的機(jī)遇,，同時(shí)減少其將面臨的挑戰(zhàn)。手游產(chǎn)商全方位落實(shí)各種營(yíng)銷手段,，為的是達(dá)到理想效果,。為的是形成用戶的高關(guān)注度，最終結(jié)果就是做出品牌,。針對(duì)明星代言,、跨界推廣和社區(qū)交互等方面做足功夫,，才有可能樹立一個(gè)真正的品牌。 用戶活躍與留存 向活躍要收入,，向留存要生命,。關(guān)注游戲上線后每天的 DAU 日活躍用戶 (Day Active User) 變化和留存， DAU 數(shù)據(jù)和用戶留存顯示了一個(gè)游戲是否受用戶喜愛的重要依據(jù),，只有具有高 DAU ,、高留存的手機(jī)游戲才算是得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。很多游戲公司總是關(guān)注 ARPU 值,，而忽視了只有高 DAU 和高留存才能讓游戲得到長(zhǎng)足的發(fā)展,。以銀漢科技的《時(shí)空獵人》為例： 《時(shí)空獵人》從上線至今，成為智能機(jī)市場(chǎng)炙手可熱的游戲作品,，成為月收入過億的手機(jī)網(wǎng)游,。一直堅(jiān)持端游化運(yùn)營(yíng)，以用戶活躍為導(dǎo)向,，狠抓用戶體驗(yàn),，這也是銀漢一向的作風(fēng)。上線已一年有余的《時(shí)空獵人》累計(jì)創(chuàng)造流水已超過 10 億,，后續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁,，玩家體驗(yàn)和服務(wù)仍會(huì)不斷升級(jí)。產(chǎn)品的生命力來(lái)源于用戶的活躍與支持,，這是銀漢一直堅(jiān)持的服務(wù)信念,，隨著銀漢產(chǎn)品矩陣的不斷豐富，業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大,。憑借在全球范圍內(nèi)擁有數(shù)千萬(wàn)注冊(cè)用戶,，日活躍用戶達(dá) 260 萬(wàn)，手機(jī)游戲 “ 格斗之王 ” 頭銜當(dāng)之無(wú)愧,。 時(shí)空獵人在競(jìng)爭(zhēng)加劇的手游市場(chǎng)中風(fēng)生水起跟他秉承服務(wù)用戶,，關(guān)注體驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)理念是分不開的，用戶的活躍度帶來(lái)了傳播宣傳的力度,，留存率則使產(chǎn)品的生命周期不斷延長(zhǎng),，使用戶保持熱情與樂趣，使用戶的活躍度不斷上升,，商家應(yīng)積極地選擇一些重視運(yùn)營(yíng),、留存高、活躍穩(wěn)定的產(chǎn)品,，這才是企業(yè)需要重視的,。 渠道合作與運(yùn)營(yíng) 渠道正成為手游難以承受之重。手游坐火箭式的造富神話讓個(gè)人開發(fā)者，手游開發(fā)團(tuán)隊(duì),，網(wǎng)游巨頭無(wú)不為之熱血沸騰然而手游渠道成本劇增高額營(yíng)銷和渠道成本將手游置于進(jìn)退兩難的境地,。水漲船高的境況導(dǎo)致渠道與內(nèi)容提供商的分成比例越來(lái)越向渠道平臺(tái)商傾斜,。而作為手游的內(nèi)容方,，如果一款游戲要想成功，其選擇的渠道合作非常重要,。手游開發(fā)者要想在上述渠道推廣,，一般可以采取聯(lián)合運(yùn)營(yíng)方式，最終按照游戲收入和渠道方分成,；也可以采用買廣告的方式,，在這些應(yīng)用商店內(nèi)獲得比較好的推廣位置，但對(duì)于小的手游開發(fā)商而言,，根本無(wú)法承擔(dān)此項(xiàng)成本,。因此，渠道商更青睞于聯(lián)合分成的方式,。 但是,，隨著手機(jī)游戲市場(chǎng)規(guī)模的膨脹，國(guó)內(nèi)手游渠道也在逆向生長(zhǎng),，行業(yè)規(guī)則不明確,，得渠道者得天下的趨勢(shì)越來(lái)越凸顯，導(dǎo)致開發(fā)商與渠道商矛盾激化,。怎樣實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與渠道商的良性循環(huán)并創(chuàng)造雙贏呢,，這個(gè)問題不得不思考。 另外值得一提的是從全球角度來(lái)看,，今年手游并購(gòu)行為風(fēng)起云涌,，相當(dāng)活躍，資本大規(guī)模導(dǎo)入,， 2014 年第一季度,，已經(jīng)接近了 2013 年全年并購(gòu)規(guī)模。與此同時(shí),，國(guó)內(nèi)手游并購(gòu)也是暗流涌動(dòng),，此消彼長(zhǎng)。從年初到近日,，不到 4 個(gè)月,，并購(gòu)活動(dòng)已經(jīng)超過去年的 2/3 。 手游市場(chǎng)上戰(zhàn)火紛飛,，硝煙彌漫,。而手游產(chǎn)商面對(duì)的結(jié)局不外乎是上市、并購(gòu)、維持和死亡,。 前途是光明的,，道路是曲折的。不管未來(lái)手游市場(chǎng)會(huì)發(fā)生什么樣的變化,，手游產(chǎn)商要想在這片市場(chǎng)中殺出絕地,，產(chǎn)品為王，創(chuàng)新是成功的不二法門　縱觀手游市場(chǎng)以及市場(chǎng)上較成功的產(chǎn)品不難分析,，國(guó)內(nèi)手游的兩大致命特征：抄襲,，生命周期短。再往深追究就是激烈競(jìng)爭(zhēng)背后的同質(zhì)化,。繁榮背后亂象叢生,，手游井噴現(xiàn)象愈演愈烈，通過手游進(jìn)行瘋狂的搶錢游戲,，掘金者不斷涌入,，市場(chǎng)幾乎處于癲狂的狀態(tài)，浮躁日益加劇,，而手游產(chǎn)商要做的就是不斷突破與創(chuàng)新,，堅(jiān)持原則,，不盲目追隨市場(chǎng)熱點(diǎn),，堅(jiān)持精品化、差異化才能更好的生存下去 ,。
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營(yíng)銷策劃專家：中國(guó)白酒面對(duì)新生代市場(chǎng)怎么做,？
利均 2014-3-28 09:49
有人說(shuō)限制“三公消費(fèi)”是中國(guó)白酒的一場(chǎng)生死劫,，筆者認(rèn)為其僅是一根導(dǎo)火索，只是如果不是新一代中央領(lǐng)導(dǎo)集體的大刀闊斧,，這根導(dǎo)火索燒得不會(huì)這么快而已,。歸根結(jié)底，白酒的問題還是市場(chǎng)的問題,，過去二十年,，中國(guó)白酒企業(yè)紛紛盲目擴(kuò)張，完全不顧市場(chǎng)的感受,，粗放式的 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 使得白酒泡沫越吹越大,，最后終于在斬?cái)唷叭M(fèi)”這一救命稻草之時(shí)，白酒行業(yè)徹底走入低迷,。沒有市場(chǎng),，中國(guó)白酒怎么向前走？沒有抓住新生代消費(fèi)群市場(chǎng),，中國(guó)白酒的千年文化怎么延續(xù),？ 不做市場(chǎng)的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹 白酒上市公司 2013 年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面。同樣,，在資本市場(chǎng)上,，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機(jī)構(gòu)投資者開始對(duì)白酒板塊的“敬而遠(yuǎn)之”。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 767.9 億元,，平均增幅為 42.84%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)合計(jì)為 247.83 億元，平均增長(zhǎng)率為 82.57%;2012 年,， 14 家白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 1054.6 億元,，平均增長(zhǎng)率為 37.04%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)合計(jì) 382.65 億元，平均增長(zhǎng)率為 57.83%;2013 年三季度,，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化，僅有貴州茅臺(tái),、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng),，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤(rùn)出現(xiàn)下滑。統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家酒企 2013 年三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 784.3 億元,，同比下降 10.61%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為 279.58 億元，同比下降 48.92%; 其中,，酒鬼酒,、沱牌舍得和水井坊的降幅最大，凈利潤(rùn)同比下降 95.56% ,、 97.06% 和 89.10% ,。 統(tǒng)計(jì)顯示， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元,，一路狂瀉,。截至 12 月 17 日， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元,。也就是說(shuō),，近一年時(shí)間內(nèi)， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元,，亦即蒸發(fā)逾四成,。 這就是 2013 年中國(guó)白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù)，非常令人震驚,。 顯然,，中國(guó)白酒行業(yè)的整體低迷并非一個(gè)“三公消費(fèi)”能夠解釋得了的。筆者長(zhǎng)期追蹤中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展,，把中國(guó)白酒的現(xiàn)狀歸結(jié)為“只做銷售,，不做市場(chǎng)”。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，沒有消費(fèi)群也就意味著沒有市場(chǎng),�,？赡芎芏嗳藭�(huì)質(zhì)疑筆者的觀點(diǎn)，沒有市場(chǎng),，這些年中國(guó)白酒企業(yè)怎么成長(zhǎng)起來(lái)的呢,？靠銷售是中國(guó)白酒成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也就是筆者在多個(gè)場(chǎng)合提出的“大銷售,，小市場(chǎng)”的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷格局,，以至于，中國(guó)白酒出現(xiàn)了新生代消費(fèi)群斷檔的現(xiàn)象,，長(zhǎng)此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費(fèi)群會(huì)不會(huì)再喝白酒,，中國(guó)白酒真的要進(jìn)入“國(guó)粹”博物館嗎？ 在某白酒營(yíng)銷論壇上,，筆者用三個(gè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場(chǎng),、做精細(xì)化的銷售、做個(gè)性化的執(zhí)行,，感慨中國(guó)白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項(xiàng)事情,，沒市場(chǎng)，沒精細(xì)運(yùn)營(yíng),，只做了針對(duì)政商軍的個(gè)性化團(tuán)購(gòu),，結(jié)果就是白酒市場(chǎng)面臨的如此“悲催”的局面。 白酒粗放式經(jīng)營(yíng)的慣性需要停下來(lái) 與其他行業(yè)的情況正好相反,，中國(guó)白酒所處于的經(jīng)濟(jì)區(qū)域并非中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū),，雖然成都已經(jīng)被劃為新一線城市之首，那也是 2013 年的事兒,。四川,、貴州、山東,、安徽,、江蘇、山西,、陜西,、河南等是中國(guó)白酒的核心省份，其中兩大省四川和貴州都不是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)高地,，無(wú)論在技術(shù),、運(yùn)營(yíng)、人才等方面還是在理念,、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài),，其實(shí),，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏，不得不采取粗放式經(jīng)營(yíng)的重要原因,。就是山東,、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對(duì)落后的區(qū)域。筆者做了大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，中國(guó)白酒在歷史上都系出名門,，然而，中國(guó)白酒在當(dāng)下的中國(guó)卻都長(zhǎng)于經(jīng)濟(jì)洼地,，以至于中國(guó)白酒企業(yè)的成長(zhǎng)生態(tài)圈極為貧瘠,，觀念落后、思想保守,、操作手法簡(jiǎn)單等是白酒企業(yè)的典型描述,。 恰好，在這個(gè)時(shí)期,，整個(gè)中國(guó)大環(huán)境仍然處于相對(duì)落后的狀態(tài)下,，尤其是思想理念上的落后，給了白酒足夠的市場(chǎng)空間,，包括中國(guó)傳統(tǒng)的宴請(qǐng)、禮尚往來(lái),、會(huì)議,、商務(wù)、政務(wù),、軍務(wù)等的消費(fèi)被空前調(diào)動(dòng)起來(lái),，甚至形成了一股完全不顧消費(fèi)價(jià)值的超前消費(fèi)風(fēng)氣，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來(lái)的快速成長(zhǎng)的契機(jī),，同時(shí)也為個(gè)別高端白酒品牌帶來(lái)了“尊嚴(yán)”,，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場(chǎng)局面形成。這時(shí),，就連一個(gè)小經(jīng)銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個(gè)五糧液品牌的白酒獨(dú)家運(yùn)營(yíng)權(quán),，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價(jià)格。 如今,，白酒企業(yè)抬頭一看,，“大官人”們白酒不喝了，人家當(dāng)官也不容易,，喝壞了胃也不是什么好事,；新生代消費(fèi)群？他們?cè)谄窗拙破髽I(yè)根本不懂的事情,，他們講究情調(diào),，他們講究營(yíng)養(yǎng)健康,，他們講究粉絲，他們離不開互聯(lián)網(wǎng),，他們崇尚屌絲文化,，等等，所有這些,，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入,。 看看 2013 年的白酒企業(yè)的動(dòng)作，我們就知道,，他們還不想拋棄他們的舊衣缽,，更沒有大的舉動(dòng)來(lái)做市場(chǎng)，來(lái)做新生代消費(fèi)群的市場(chǎng),，反而一個(gè)個(gè)都看著股市上的數(shù)字縮小了市場(chǎng)投入,。讓我想起了袁岳的話，上市有什么好,？看看那些上市公司的老板,，每天像個(gè)孫子似的盯著股票大盤，任何風(fēng)吹草動(dòng),，都會(huì)令他們心跳加速,。 況且，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里,，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑,，這些酒企仍然無(wú)心真誠(chéng)面對(duì)消費(fèi)者做市場(chǎng)。娃哈哈的宗老板,、聯(lián)想控股的枊傳志,、平安保險(xiǎn)等都不同程度涉足白酒行業(yè)，或許他們會(huì)將先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念帶進(jìn)白酒行業(yè)里來(lái),，那也算白酒行業(yè)的幸事,。 白酒企業(yè)如何做新生代消費(fèi)群市場(chǎng)？ 針對(duì)白酒新生代消費(fèi)群的產(chǎn)品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費(fèi)群的消費(fèi)行為,、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性。 1 ,、以消費(fèi)模式改變?yōu)榛A(chǔ)的白酒創(chuàng)新 很明顯,，中國(guó)白酒的消費(fèi)特征正在發(fā)生改變，尤其是 70 ,、 80 ,、 90 后新生代消費(fèi)群，他們對(duì)于時(shí)尚消費(fèi),、健康飲酒等追求越來(lái)越明顯,，白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費(fèi)模式逐漸淡化，白酒更加充當(dāng)一種休閑娛樂的輔助飲品,，發(fā)揮著聚會(huì)聚餐的調(diào)節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上，把以消費(fèi)模式創(chuàng)新做為主攻方向,，以滿足新生代消費(fèi)群白酒消費(fèi)模式的改變,。 近期，在茅臺(tái),、五糧液等為代表的醬香型,、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型之作后，清香型白酒代表山西汾酒也高調(diào)宣布推出新品杏花村 3 號(hào),。汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李秋喜表示,，這標(biāo)志著杏花村品牌啟動(dòng)獨(dú)立運(yùn)作。汾酒此次推出的杏花村 3 號(hào)價(jià)格將定位于中低端,，轉(zhuǎn)向時(shí)尚年輕化,，從多方面迎合當(dāng)下年輕人的飲酒特點(diǎn)及習(xí)慣。杏花村 3 號(hào)可以作為配制酒的基酒,，可加冰加水,，與可樂、雪碧,、綠茶等飲料勾調(diào),，口味更豐富。目前先期推出兩個(gè)系列產(chǎn)品,，價(jià)格區(qū)間從 100 元到 300 元。 顯然,，過去在白酒中添加冰水,、飲料等的行為是會(huì)受到酒友的懲罰的，如今,，卻極有可能把原來(lái)白酒消費(fèi)極為不齒的行為演變成主流白酒消費(fèi)模式,。 2 、以消費(fèi)體驗(yàn)為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新 白酒的消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)于不同的消費(fèi)群體有著不同的結(jié)果,，如今,，對(duì)于新生代消費(fèi)群來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于白酒飲用的消費(fèi)體驗(yàn)需求完全不同于父輩們,。那種對(duì)于白酒消費(fèi)的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費(fèi)群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒、舒適感受,�,；旧峡梢哉J(rèn)為,，白酒消費(fèi)體驗(yàn)正在針對(duì)新生代消費(fèi)群做出本質(zhì)的改變。 從中國(guó)白酒發(fā)展的歷史來(lái)看,，白酒并未建立起強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)養(yǎng)文化概念,，白酒似乎除了“買醉”之外，再并無(wú)統(tǒng)一概念傳遞給人們,。 我們一說(shuō)到威士忌,，大家都知道是“生命之水”；一說(shuō)到白蘭地,，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻(xiàn)中的“伏特加”意為“藥”；啤酒被譽(yù)為“液體面包”,，黃酒譽(yù)稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢？建立有關(guān)白酒的營(yíng)養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步,，如今,，新生代消費(fèi)人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定，當(dāng)然,，也會(huì)面臨著有關(guān)白酒品質(zhì)的變革,，白酒產(chǎn)品創(chuàng)新乃大勢(shì)所趨。 白酒的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)白酒,、低度白酒,、純凈酒、保健酒的演變過程,。新世紀(jì),， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長(zhǎng)率超過了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)率。勁酒的成功足以說(shuō)明這種創(chuàng)新所帶來(lái)的市場(chǎng)接受度,，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時(shí)候，勁酒卻叫人們“不要貪杯”,，很明確地提出了新消費(fèi)體驗(yàn),。 3 、以社會(huì)文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新 一提到社會(huì)文化,，就會(huì)有人想到中國(guó)白酒消費(fèi)者的酒文化,，多數(shù)人認(rèn)為是不健康不科學(xué)的白酒文化。那么,，如今,，針對(duì)新生代消費(fèi)群，白酒企業(yè)如何做到以社會(huì)文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新呢,？ 這里面需要有一個(gè)共識(shí),，就是白酒文化并不是脫離白酒產(chǎn)品品質(zhì)的,，任何脫離白酒品質(zhì)本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的，基本無(wú)法切實(shí)落地,，在白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中,，也將逐漸被淘汰出局。這里面,，筆者可以舉幾個(gè)例子,，如喜文化、迎賓文化等,，雖然都因?yàn)樵?jīng)有企業(yè)在這個(gè)文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基，白酒文化的長(zhǎng)久根基必須建立在白酒品質(zhì)與文化創(chuàng)新的融合上,，孤立的白酒文化的存在是虛無(wú)的,，長(zhǎng)期來(lái)看是不可接受的。 基于社會(huì)文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質(zhì)的創(chuàng)新,，白酒品質(zhì)創(chuàng)新一定要基于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步,，生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破,，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。 軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院毒物藥物研究所、三峽大學(xué)與稻花香集團(tuán)傾力合作,，進(jìn)行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產(chǎn)品研制中，對(duì)人體有副作用的微量成分做“減法”,，對(duì)有益于人體健康的成分做“加法”,，歷時(shí) 6 年成功研制出稻花香活力型酒。白酒專家一致認(rèn)為,，“稻花香活力型”白酒對(duì)構(gòu)建“綠色酒,、營(yíng)養(yǎng)酒、文明飲酒,、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義。從稻花香的案例可以看出,，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求,，卻不對(duì)白酒品質(zhì)做出實(shí)質(zhì)性的改變，那這種文化的表述只能是一句空話套話,，失去了文化生存了根基和土壤,。 4 、重要的是把白酒針對(duì)新生代消費(fèi)市場(chǎng)的創(chuàng)新做進(jìn)消費(fèi)者心里 針對(duì)新生代消費(fèi)群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”,，而是有很多方法,，恐怕筆者提出的三點(diǎn)意見只是九牛一毛,。這其中關(guān)鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念，從思想和思維模式上做一個(gè)徹底的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”,，這是中國(guó)白酒重生的開始,。我們相信，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功,，或許是茅臺(tái),，或許是五糧液，或許是勁酒,，或許是宗慶后,，或許是枊傳志，哪一個(gè)品牌把針對(duì)新生代消費(fèi)群的市場(chǎng)做好,、做透,、做大，哪一個(gè)品牌就會(huì)成為中國(guó)白酒未來(lái)的翹楚,。營(yíng)銷策劃專家任立軍對(duì)中國(guó)白酒仍然信心滿懷,，相信中國(guó)白酒的從業(yè)者會(huì)從市場(chǎng)中汲取經(jīng)驗(yàn)，讓中國(guó)白酒世代流芳,。
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任立軍：中國(guó)白酒面對(duì)新生代市場(chǎng)怎么做,？
熱度 2 利均 2013-12-23 09:40
有人說(shuō)限制“三公消費(fèi)”是中國(guó)白酒的一場(chǎng)生死劫，筆者認(rèn)為其僅是一根導(dǎo)火索,，只是如果不是新一代中央領(lǐng)導(dǎo)集體的大刀闊斧,，這根導(dǎo)火索燒得不會(huì)這么快而已。歸根結(jié)底,，白酒的問題還是市場(chǎng)的問題,，過去二十年，中國(guó)白酒企業(yè)紛紛盲目擴(kuò)張,，完全不顧市場(chǎng)的感受,，粗放式的 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 使得白酒泡沫越吹越大，最后終于在斬?cái)唷叭M(fèi)”這一救命稻草之時(shí),，白酒行業(yè)徹底走入低迷,。沒有市場(chǎng)，中國(guó)白酒怎么向前走,？沒有抓住新生代消費(fèi)群市場(chǎng),，中國(guó)白酒的千年文化怎么延續(xù)？ 不做市場(chǎng)的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹 白酒上市公司 2013 年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比,，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面,。同樣，在資本市場(chǎng)上，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機(jī)構(gòu)投資者開始對(duì)白酒板塊的“敬而遠(yuǎn)之”,。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 767.9 億元，平均增幅為 42.84%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)合計(jì)為 247.83 億元,，平均增長(zhǎng)率為 82.57%;2012 年,， 14 家白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 1054.6 億元，平均增長(zhǎng)率為 37.04%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)合計(jì) 382.65 億元,，平均增長(zhǎng)率為 57.83%;2013 年三季度,，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化，僅有貴州茅臺(tái),、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng),，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤(rùn)出現(xiàn)下滑。統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家酒企 2013 年三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入 784.3 億元,，同比下降 10.61%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為 279.58 億元，同比下降 48.92%; 其中,，酒鬼酒,、沱牌舍得和水井坊的降幅最大，凈利潤(rùn)同比下降 95.56% ,、 97.06% 和 89.10% ,。 統(tǒng)計(jì)顯示， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元,，一路狂瀉,。截至 12 月 17 日， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元,。也就是說(shuō),，近一年時(shí)間內(nèi)， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元,，亦即蒸發(fā)逾四成,。 這就是 2013 年中國(guó)白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù)，非常令人震驚,。 顯然,，中國(guó)白酒行業(yè)的整體低迷并非一個(gè)“三公消費(fèi)”能夠解釋得了的。筆者長(zhǎng)期追蹤中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展,，把中國(guó)白酒的現(xiàn)狀歸結(jié)為“只做銷售,，不做市場(chǎng)”。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)定的消費(fèi)群體,，沒有消費(fèi)群也就意味著沒有市場(chǎng)。可能很多人會(huì)質(zhì)疑筆者的觀點(diǎn),，沒有市場(chǎng),，這些年中國(guó)白酒企業(yè)怎么成長(zhǎng)起來(lái)的呢？靠銷售是中國(guó)白酒成長(zhǎng)的基礎(chǔ),，也就是筆者在多個(gè)場(chǎng)合提出的“大銷售,，小市場(chǎng)”的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷格局，以至于,，中國(guó)白酒出現(xiàn)了新生代消費(fèi)群斷檔的現(xiàn)象,，長(zhǎng)此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費(fèi)群會(huì)不會(huì)再喝白酒，中國(guó)白酒真的要進(jìn)入“國(guó)粹”博物館嗎,？ 在某白酒營(yíng)銷論壇上,，筆者用三個(gè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場(chǎng)、做精細(xì)化的銷售,、做個(gè)性化的執(zhí)行,，感慨中國(guó)白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項(xiàng)事情，沒市場(chǎng),，沒精細(xì)運(yùn)營(yíng),，只做了針對(duì)政商軍的個(gè)性化團(tuán)購(gòu)，結(jié)果就是白酒市場(chǎng)面臨的如此“悲催”的局面,。 白酒粗放式經(jīng)營(yíng)的慣性需要停下來(lái) 與其他行業(yè)的情況正好相反,，中國(guó)白酒所處于的經(jīng)濟(jì)區(qū)域并非中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū)，雖然成都已經(jīng)被劃為新一線城市之首,，那也是 2013 年的事兒,。四川、貴州,、山東,、安徽、江蘇,、山西,、陜西、河南等是中國(guó)白酒的核心省份,，其中兩大省四川和貴州都不是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)高地,，無(wú)論在技術(shù)、運(yùn)營(yíng),、人才等方面還是在理念,、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài)，其實(shí),，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏,，不得不采取粗放式經(jīng)營(yíng)的重要原因。就是山東、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對(duì)落后的區(qū)域,。筆者做了大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，中國(guó)白酒在歷史上都系出名門，然而,，中國(guó)白酒在當(dāng)下的中國(guó)卻都長(zhǎng)于經(jīng)濟(jì)洼地,，以至于中國(guó)白酒企業(yè)的成長(zhǎng)生態(tài)圈極為貧瘠，觀念落后,、思想保守,、操作手法簡(jiǎn)單等是白酒企業(yè)的典型描述。 恰好,，在這個(gè)時(shí)期,，整個(gè)中國(guó)大環(huán)境仍然處于相對(duì)落后的狀態(tài)下，尤其是思想理念上的落后,，給了白酒足夠的市場(chǎng)空間,，包括中國(guó)傳統(tǒng)的宴請(qǐng)、禮尚往來(lái),、會(huì)議,、商務(wù)、政務(wù),、軍務(wù)等的消費(fèi)被空前調(diào)動(dòng)起來(lái),，甚至形成了一股完全不顧消費(fèi)價(jià)值的超前消費(fèi)風(fēng)氣，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來(lái)的快速成長(zhǎng)的契機(jī),，同時(shí)也為個(gè)別高端白酒品牌帶來(lái)了“尊嚴(yán)”,，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場(chǎng)局面形成。這時(shí),，就連一個(gè)小經(jīng)銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個(gè)五糧液品牌的白酒獨(dú)家運(yùn)營(yíng)權(quán),，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價(jià)格。 如今,，白酒企業(yè)抬頭一看,，“大官人”們白酒不喝了，人家當(dāng)官也不容易,，喝壞了胃也不是什么好事,；新生代消費(fèi)群？他們?cè)谄窗拙破髽I(yè)根本不懂的事情,，他們講究情調(diào),，他們講究營(yíng)養(yǎng)健康，他們講究粉絲,，他們離不開互聯(lián)網(wǎng),，他們崇尚屌絲文化,，等等，所有這些,，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入,。 看看 2013 年的白酒企業(yè)的動(dòng)作，我們就知道,，他們還不想拋棄他們的舊衣缽，更沒有大的舉動(dòng)來(lái)做市場(chǎng),，來(lái)做新生代消費(fèi)群的市場(chǎng),，反而一個(gè)個(gè)都看著股市上的數(shù)字縮小了市場(chǎng)投入。讓我想起了袁岳的話,，上市有什么好,？看看那些上市公司的老板，每天像個(gè)孫子似的盯著股票大盤,，任何風(fēng)吹草動(dòng),，都會(huì)令他們心跳加速。 況且,，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里,，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑，這些酒企仍然無(wú)心真誠(chéng)面對(duì)消費(fèi)者做市場(chǎng),。娃哈哈的宗老板,、聯(lián)想控股的枊傳志、平安保險(xiǎn)等都不同程度涉足白酒行業(yè),，或許他們會(huì)將先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念帶進(jìn)白酒行業(yè)里來(lái),，那也算白酒行業(yè)的幸事。 白酒企業(yè)如何做新生代消費(fèi)群市場(chǎng),？ 針對(duì)白酒新生代消費(fèi)群的產(chǎn)品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費(fèi)群的消費(fèi)行為,、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性,。 1 ,、以消費(fèi)模式改變?yōu)榛A(chǔ)的白酒創(chuàng)新 很明顯，中國(guó)白酒的消費(fèi)特征正在發(fā)生改變,，尤其是 70 ,、 80 、 90 后新生代消費(fèi)群,，他們對(duì)于時(shí)尚消費(fèi),、健康飲酒等追求越來(lái)越明顯，白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費(fèi)模式逐漸淡化,，白酒更加充當(dāng)一種休閑娛樂的輔助飲品,，發(fā)揮著聚會(huì)聚餐的調(diào)節(jié)劑作用。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上,，把以消費(fèi)模式創(chuàng)新做為主攻方向,，以滿足新生代消費(fèi)群白酒消費(fèi)模式的改變。 近期,，在茅臺(tái),、五糧液等為代表的醬香型、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型之作后,，清香型白酒代表山西汾酒也高調(diào)宣布推出新品杏花村 3 號(hào),。汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李秋喜表示，這標(biāo)志著杏花村品牌啟動(dòng)獨(dú)立運(yùn)作,。汾酒此次推出的杏花村 3 號(hào)價(jià)格將定位于中低端,，轉(zhuǎn)向時(shí)尚年輕化，從多方面迎合當(dāng)下年輕人的飲酒特點(diǎn)及習(xí)慣,。杏花村 3 號(hào)可以作為配制酒的基酒,，可加冰加水，與可樂,、雪碧,、綠茶等飲料勾調(diào)，口味更豐富,。目前先期推出兩個(gè)系列產(chǎn)品,，價(jià)格區(qū)間從 100 元到 300 元。 顯然,，過去在白酒中添加冰水,、飲料等的行為是會(huì)受到酒友的懲罰的，如今,，卻極有可能把原來(lái)白酒消費(fèi)極為不齒的行為演變成主流白酒消費(fèi)模式,。 2 、以消費(fèi)體驗(yàn)為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新 白酒的消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)于不同的消費(fèi)群體有著不同的結(jié)果,，如今,，對(duì)于新生代消費(fèi)群來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于白酒飲用的消費(fèi)體驗(yàn)需求完全不同于父輩們,。那種對(duì)于白酒消費(fèi)的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費(fèi)群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒、舒適感受,�,；旧峡梢哉J(rèn)為，白酒消費(fèi)體驗(yàn)正在針對(duì)新生代消費(fèi)群做出本質(zhì)的改變,。 從中國(guó)白酒發(fā)展的歷史來(lái)看,，白酒并未建立起強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)養(yǎng)文化概念,，白酒似乎除了“買醉”之外，再并無(wú)統(tǒng)一概念傳遞給人們,。 我們一說(shuō)到威士忌,，大家都知道是“生命之水”；一說(shuō)到白蘭地,，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻(xiàn)中的“伏特加”意為“藥”；啤酒被譽(yù)為“液體面包”,，黃酒譽(yù)稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢？建立有關(guān)白酒的營(yíng)養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步,，如今，新生代消費(fèi)人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定,，當(dāng)然,，也會(huì)面臨著有關(guān)白酒品質(zhì)的變革，白酒產(chǎn)品創(chuàng)新乃大勢(shì)所趨,。 白酒的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)白酒,、低度白酒、純凈酒,、保健酒的演變過程,。新世紀(jì)， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長(zhǎng)率超過了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)率,。勁酒的成功足以說(shuō)明這種創(chuàng)新所帶來(lái)的市場(chǎng)接受度,，反酒這道而為之，在別人“勸酒”的時(shí)候,，勁酒卻叫人們“不要貪杯”,，很明確地提出了新消費(fèi)體驗(yàn)。 3 ,、以社會(huì)文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新 一提到社會(huì)文化,，就會(huì)有人想到中國(guó)白酒消費(fèi)者的酒文化，多數(shù)人認(rèn)為是不健康不科學(xué)的白酒文化,。那么,，如今，針對(duì)新生代消費(fèi)群,，白酒企業(yè)如何做到以社會(huì)文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新呢,？ 這里面需要有一個(gè)共識(shí)，就是白酒文化并不是脫離白酒產(chǎn)品品質(zhì)的,，任何脫離白酒品質(zhì)本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的,，基本無(wú)法切實(shí)落地,，在白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，也將逐漸被淘汰出局,。這里面,，筆者可以舉幾個(gè)例子，如喜文化,、迎賓文化等,，雖然都因?yàn)樵?jīng)有企業(yè)在這個(gè)文化上取得過輝煌而受到推崇，但這并非白酒文化的根基,，白酒文化的長(zhǎng)久根基必須建立在白酒品質(zhì)與文化創(chuàng)新的融合上,，孤立的白酒文化的存在是虛無(wú)的，長(zhǎng)期來(lái)看是不可接受的,。 基于社會(huì)文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質(zhì)的創(chuàng)新,，白酒品質(zhì)創(chuàng)新一定要基于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，生物技術(shù),、分析技術(shù)的突破,，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件。 軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院毒物藥物研究所,、三峽大學(xué)與稻花香集團(tuán)傾力合作,，進(jìn)行了一系列白酒創(chuàng)新，在白酒產(chǎn)品研制中,，對(duì)人體有副作用的微量成分做“減法”,，對(duì)有益于人體健康的成分做“加法”，歷時(shí) 6 年成功研制出稻花香活力型酒,。白酒專家一致認(rèn)為,，“稻花香活力型”白酒對(duì)構(gòu)建“綠色酒、營(yíng)養(yǎng)酒,、文明飲酒,、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義。從稻花香的案例可以看出,，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求,，卻不對(duì)白酒品質(zhì)做出實(shí)質(zhì)性的改變，那這種文化的表述只能是一句空話套話,，失去了文化生存了根基和土壤,。 4 、重要的是把白酒針對(duì)新生代消費(fèi)市場(chǎng)的創(chuàng)新做進(jìn)消費(fèi)者心里 針對(duì)新生代消費(fèi)群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”,，而是有很多方法,，恐怕筆者提出的三點(diǎn)意見只是九牛一毛。這其中關(guān)鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念,，從思想和思維模式上做一個(gè)徹底的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”,，這是中國(guó)白酒重生的開始,。我們相信，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功,，或許是茅臺(tái),，或許是五糧液，或許是勁酒,，或許是宗慶后,，或許是枊傳志，哪一個(gè)品牌把針對(duì)新生代消費(fèi)群的市場(chǎng)做好,、做透,、做大，哪一個(gè)品牌就會(huì)成為中國(guó)白酒未來(lái)的翹楚,。營(yíng)銷策劃專家任立軍對(duì)中國(guó)白酒仍然信心滿懷,，相信中國(guó)白酒的從業(yè)者會(huì)從市場(chǎng)中汲取經(jīng)驗(yàn)，讓中國(guó)白酒世代流芳,。
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多家民營(yíng)銀行啟幕,？是否面臨資本市場(chǎng)“全新格局”
韓虎 2013-10-12 10:23
近日申請(qǐng)民營(yíng)銀行牌照的企業(yè)多達(dá) 17 家，其中包括電商美的,、電商的蘇寧、華豐,、瑞明等 17 家企業(yè)遞交了申請(qǐng),。其中美的集團(tuán)早前內(nèi)部就已經(jīng)討論并原則通過了發(fā)起設(shè)立民營(yíng)銀行的議案，相關(guān)工作已經(jīng)在悄悄進(jìn)行之中,。對(duì)于民營(yíng)銀行的牌照渴求還需要由銀監(jiān)會(huì)牽頭,、央行和國(guó)家工商總局參與起草的民營(yíng)銀行的實(shí)施細(xì)節(jié)，等待政府的一紙批文,。 民營(yíng)銀行前進(jìn)的腳步比想象中更快些,。從中央高層多次的政策中足以見得金融改革的力度空前，效率也加快了不少,，各地民間資本申辦民營(yíng)銀行已成燎原之勢(shì),。雖然做銀行的準(zhǔn)入門檻非常高，但是做的話還是有空間的,。 民營(yíng)銀行究竟會(huì)以開辦網(wǎng)店還是地域性的亦或是全國(guó)性的,，電商企業(yè)能否獲批到首批牌照等規(guī)模現(xiàn)在還是未知數(shù),。但是不管是何種模式在目前中國(guó)這些服務(wù)的信息化程度都已非常的高,，也較以前有很大的改觀。 等待機(jī)遇小跑前進(jìn) 據(jù)美的的高層內(nèi)部人士透漏：“美的集團(tuán)每年在銀行的存款都有百億左右,，年應(yīng)收入超過 1500 億元,，想要做銀行也是再正常不過的事情,。”同時(shí),，美的集團(tuán)旗下的財(cái)務(wù)公司,，也主要為上市公司提高那個(gè)存款、貸款,、擔(dān)保,、結(jié)算等金融業(yè)務(wù)服務(wù)服務(wù)，美的還成立了小額貸款公司,，為集團(tuán)上有的供應(yīng)商提供貸款服務(wù),。 于此同時(shí)，蘇寧銀行股份有限公司也即將于 10 月份試運(yùn)行小貸公司,，其中蘇寧早已經(jīng)成功為消費(fèi)者開展分期付款等消費(fèi)信貸,。 電商平臺(tái) 推出逐新 隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電商平臺(tái)不斷的壯大,。其中工行,、中信銀行等多家銀行 開始大力發(fā)展自有的電商平臺(tái)。電商平臺(tái)的出現(xiàn),，于今年電子商務(wù)頻頻涉足金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀有著直接的關(guān)系,。雖然在一開始建立電商平臺(tái)會(huì)需要很大的成本和遇見阻力，但是通過打造一個(gè)閉環(huán)的金融生態(tài)環(huán)境,，能夠?qū)⒍鄠�(gè)平臺(tái)整合在一個(gè)平臺(tái)上,，背后帶來(lái)的海量資金、大數(shù)據(jù),，對(duì)于銀行還是具有非常大的價(jià)值,。 而且對(duì)于電商平臺(tái)開設(shè)銀行，更有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，利用自身的優(yōu)勢(shì)必然會(huì)搶占一些先機(jī),，因?yàn)樗麄儽旧砭蛽碛写罅康目蛻糍Y源和完整的信息系統(tǒng)，與客戶保持者近距離,，這都是傳統(tǒng)銀行無(wú)法獲取的優(yōu)勢(shì),，這也是為什么多家傳統(tǒng)銀行開始著手開展電商平臺(tái)的原因。其中阿里旺旺推出的“余額寶”可見一斑,，這一政策出臺(tái)就引起了傳統(tǒng)銀行的集體警覺,。 打造全新金融資本格局？ 中國(guó)銀行資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)了近 1000 倍,，但是金融街銀行的國(guó)有控股體質(zhì)卻一直沒有改變,。短期內(nèi)新增加幾家民營(yíng)銀行對(duì)整個(gè)銀行的影響是有限的。但是要是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，如果隨著民營(yíng)企業(yè)銀行的進(jìn)一步放開,，讓民營(yíng)資本平等進(jìn)入銀行,，將會(huì)改變中國(guó)經(jīng)濟(jì)金融生態(tài)環(huán)境，也將會(huì)在陳舊格局上的中國(guó)金融業(yè)注入新血液,。 虎躍營(yíng)銷策劃公司：http://www.tiger-idea.com 虎躍營(yíng)銷策劃咨詢：4000168088
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集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)總部的必備要點(diǎn)
華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-7-26 07:54
集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)總部的必備要點(diǎn)
從整體上看,，集團(tuán)對(duì)價(jià)值的影響是創(chuàng)造還是破壞，關(guān)鍵取決于集團(tuán)總部在多大程度上利用它的整合優(yōu)勢(shì),�,？梢赃@樣認(rèn)為，集團(tuán)公司部分替代了市場(chǎng),，使外部交易內(nèi)部化成為可能,。一般而言，獨(dú)立企業(yè)必須直接面對(duì)市場(chǎng),；而在集團(tuán)公司中,，子公司往往無(wú)須直接面對(duì)資本市場(chǎng)，有時(shí)甚至連產(chǎn)品市場(chǎng)也只須部分面對(duì),。猶為明顯的是在資金方面,，集團(tuán)總部實(shí)際上相當(dāng)于“內(nèi)部資本市場(chǎng)”，其優(yōu)勢(shì)源自集團(tuán)總部集中的權(quán)力,，從而使總部在投資超出下屬業(yè)務(wù)單位實(shí)力的項(xiàng)目,、避免低效再投資、集中管理現(xiàn)金等方面時(shí),，具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)公司無(wú)法比擬優(yōu)勢(shì),。 要發(fā)揮集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，母公司必須要改造成管理者角色相匹配的價(jià)值創(chuàng)造型總部,，也就是要與其指揮和服務(wù)功能相匹配的強(qiáng)勢(shì)管理者。 第一,，去“四化”：空心化,、機(jī)關(guān)化、文職化,、縮編化,。首先是去空心化。現(xiàn)在企業(yè)里往往存在一種迷茫的思維,，就是母公司的部門長(zhǎng)們,、副總們總是認(rèn)為，可以不懂業(yè)務(wù),，而只是純粹地管投融資,、做決策就可以了，但是從集團(tuán)管控的角度看，總部的人可以不懂業(yè)務(wù),，這個(gè)認(rèn)知一定要去掉,。 其次是去機(jī)關(guān)化。何為機(jī)關(guān)呢,？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，機(jī)關(guān)就是圍著老板轉(zhuǎn)的這種體系。老板出去轉(zhuǎn)了一圈,，開了一個(gè)會(huì),，回來(lái)以后就宣稱公司要改革了，各個(gè)部門就被叫去一頓講,，下去就發(fā)動(dòng)改革,。過不久，老板又見了一個(gè)專家回來(lái),，又要求改革,，很多部門基本上是隨著老板起舞，時(shí)間長(zhǎng)了以后發(fā)現(xiàn)老板就被大家看透了,，不管他交代什么任務(wù),，大家總是能夠達(dá)到他的滿意。老板還很高興,，說(shuō)看我的控制力很強(qiáng)的,，我指揮到哪里，就實(shí)施到哪里,，我們整個(gè)公司里面政令暢通,，運(yùn)作順暢。一旦所有的部門只要圍繞著企業(yè)老板運(yùn)作,，這個(gè)企業(yè)就陷入了機(jī)關(guān)化的陷阱,，它的效益就好不起來(lái)，事實(shí)上達(dá)到滿意和創(chuàng)造效益是兩回事,。 真正要使企業(yè)效益好起來(lái),，部門不是圍繞著老板轉(zhuǎn)，而是圍繞著戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃轉(zhuǎn),、專業(yè)化部門的建設(shè),。其實(shí)大家都知道，部門如果圍繞著老板轉(zhuǎn),，應(yīng)付一個(gè)老板是容易的,，但是如果部門圍繞著經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)，應(yīng)付經(jīng)營(yíng)是非常吃力的,，而把經(jīng)營(yíng)吃透是最困難的,。我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),，多年下來(lái)企業(yè)里很多的部門長(zhǎng)們，是政治運(yùn)作,、人脈運(yùn)作的高手,、是解讀老板意圖的高手，甚至是過度解讀老板意圖的高手,，但是絕對(duì)不是專業(yè)化管理的高手,，這才是企業(yè)真正的苦惱和困惑。 然后是去文職化,。主要表現(xiàn)就是善于出文件,、出思路，搞科學(xué)發(fā)展觀和搞言論,，但是就是難落實(shí)下來(lái),，或者根本就落實(shí)不了。 最后是去縮編化,。所謂縮編化就是總部的人數(shù)越來(lái)越少,，但是總部作為集團(tuán)的指揮中心，這種縮編化與其定位是不相符的,，因此必須因需設(shè)置總部職能,、崗位和配置相應(yīng)的人員，而不是盲目縮編化,。 第二,，總部管控職能運(yùn)作再設(shè)計(jì)。在去“四化”后,，就需要圍繞管控職能建設(shè)其專業(yè)性,，需要把母公司往專業(yè)化上改，首當(dāng)其沖的是總部的部門設(shè)計(jì)要多一點(diǎn),、專一點(diǎn),，總部部門為什么多一點(diǎn)？集團(tuán)公司發(fā)展到一定程度,，資金管理,、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理至少是分開的,，這時(shí)各個(gè)專業(yè)都高度需要專業(yè)化,，混在一起不僅培養(yǎng)不了人,，也跟不上各種理論,，信息技術(shù)和外部監(jiān)管的需要。事實(shí)上,，我們很多企業(yè)都有這樣的經(jīng)驗(yàn),，就是總部部門過少，很容易培養(yǎng)一大批的“萬(wàn)金油”，“萬(wàn)金油”就是什么事都做,，反而又什么事都做不好,，大綜合部門式的總部不可取。 理論上,，集團(tuán)總部所有的部門都應(yīng)該承擔(dān)一個(gè)責(zé)任,，除了把職能運(yùn)作好以外，還需每過一段時(shí)間從本部門里面抽出幾個(gè)干部,，要么放到子公司,，要么橫向放到其他部門里面去，也就是總部應(yīng)下派一批強(qiáng)悍的人,，從外界引進(jìn)一批人才,，挖掘和培養(yǎng)內(nèi)部的一些具有相對(duì)先進(jìn)管理視野的苗子人才，再混之以一批萬(wàn)金油型干部,。 集團(tuán)里面每一個(gè)部門的人力資源配置,，實(shí)際上可以總結(jié)出一個(gè)公式——“四個(gè)一”，在子公司干得不錯(cuò)的人,，選出一批上調(diào)總部,；從社會(huì)上招聘一批，與公司相比在某方面有先進(jìn)管理實(shí)踐的人,；公司看好的一批苗子干部,，配備上去一批；公司特有的“萬(wàn)金油”干部,，充分地灑進(jìn)去一批,，老企業(yè)里通常有很多萬(wàn)金油干部，哪個(gè)崗位上都呆過,，什么事都會(huì)干,，但就是最專業(yè)化的那部分做不精。每當(dāng)民營(yíng)企業(yè)找到一個(gè)國(guó)有企業(yè)的干部,，拿過去以后迅速就能發(fā)揮得非常好,，甚至國(guó)有企業(yè)里流傳一個(gè)神話，說(shuō)但凡國(guó)有企業(yè)里的人下海以后發(fā)揮得特別好,，事實(shí)并非如此,，這實(shí)際上是民營(yíng)企業(yè)不肯培養(yǎng)人，由此導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)的人都是片斷式干部,，而一旦來(lái)了一個(gè)國(guó)有企業(yè)的干部,，他就能把這些片斷式干部串在一起。反過來(lái),，有時(shí)候國(guó)有企業(yè)把一些民營(yíng)企業(yè)的人招來(lái),，國(guó)企也發(fā)現(xiàn)這些人特別好使,，他們很少討價(jià)還價(jià)，在工作態(tài)度上很端正,，效率很高,，盡管有時(shí)候有點(diǎn)野、太過于進(jìn)取,，但效果是好的,，本質(zhì)上講，這兩種情形都是結(jié)構(gòu)差異導(dǎo)致的,。因此我們必須明白,，把國(guó)有企業(yè)單獨(dú)一個(gè)萬(wàn)金油干部放著沒用，或者一個(gè)部門里全是萬(wàn)金油干部的話,，也是不能發(fā)揮作用的,，反而增加矛盾，因?yàn)楦鱾�(gè)水平都不差,，部門長(zhǎng)未必比科員的水平高,，科員未必服你，所以常常在有矛盾,，而經(jīng)過新的機(jī)構(gòu)重組以后,，把他們充分地調(diào)開，每個(gè)部門配上一兩個(gè)萬(wàn)金油干部,，部分萬(wàn)金油干部放到紀(jì)檢監(jiān)察上去,，部分萬(wàn)金油干部配置給子公司做職能部門長(zhǎng)或副總的話，一下子這盤棋就活了,。 另外,，總部怎么充分地融入到子公司里去，這需要有一個(gè)抓手部門,，一般是股權(quán)管理部,，或資產(chǎn)管理部或運(yùn)營(yíng)部。這個(gè)抓手部門作為所有子公司上下的接口,，所有總部下行到子公司的報(bào)告,、命令都從這個(gè)部門出去，同時(shí)所有子公司上行的報(bào)告,、要求,，也是先收到這個(gè)部門，然后從這個(gè)部門分發(fā)給對(duì)口的部門,，保持一個(gè)接口性,，使這個(gè)接口部門來(lái)為所有子公司來(lái)服務(wù)�,？傮w來(lái)看,，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的股權(quán)管理部、資產(chǎn)管理部或運(yùn)營(yíng)管理部,，管理部或改革發(fā)展部都可以承擔(dān)此功能,，問題都不大，甚至有些放在投資部,，實(shí)際上只要職能健全,、履行到位，都是可以的,。但是,，有一點(diǎn)我們必須明白的就是，千萬(wàn)不能讓所有部門平行對(duì)子公司,，每天要各種報(bào)告,，然后各個(gè)部門單獨(dú)成一個(gè)體系，一定要有一個(gè)大綜合性管理部門,，這是基本要求,。 第三，打破傳統(tǒng)文件流轉(zhuǎn)簽批制,，創(chuàng)造群體議事制,。要把過去子公司報(bào)告上來(lái)以后，各個(gè)部門流轉(zhuǎn)簽批的制度打破,。過去,，總是子公司報(bào)告上來(lái)以后，各個(gè)部門已閱——報(bào)請(qǐng)某某總審,、已閱等,。我們必須打亂這種傳統(tǒng)流轉(zhuǎn)簽批體系，要?jiǎng)?chuàng)造群體議事制,，就是形成固化的多個(gè)老總的會(huì)議和職能條線的會(huì)議,，而且一定是例會(huì)制，哪一天是投資會(huì),，哪一天是分析會(huì),，哪一天是預(yù)算會(huì)，哪一天是資金分配會(huì),，這樣的話子公司就有了向上溝通的清晰認(rèn)識(shí)和安排,，子公司對(duì)總部的運(yùn)作節(jié)奏也有了清晰的認(rèn)知。這個(gè)設(shè)計(jì)中,，我們必須清楚切不能對(duì)子公司程序不清,，如果程序不清，子公司就會(huì)經(jīng)常來(lái)堵你,，把你堵在辦公室里,，對(duì)你進(jìn)行信息單向轟炸,，然后等你信息不對(duì)稱的時(shí)候，就被迫答應(yīng)了子公司提出的要求,，時(shí)間長(zhǎng)了以后母公司或總部就被子公司綁架了,。因此，一定要充分發(fā)揮職能部門的作用,，要把權(quán)利充分地配置給副總和職能部門長(zhǎng),，讓職能部門唱紅臉，經(jīng)理班子唱白臉,，經(jīng)理板子是不能沖在一線的,，因?yàn)橛泻芏嘧庸竞芙苹ǔＴ谀阕钇v的時(shí)候,，比如下午4點(diǎn)鐘,、5點(diǎn)鐘去把你堵在那里，講到7點(diǎn)鐘,，最后你就把幾個(gè)部門叫來(lái),，你們?cè)倏纯窗桑Y(jié)果幾個(gè)部門沒有搞清楚是怎么一回事,，以為你已經(jīng)同意了,，其實(shí)這是你的金蟬脫殼之計(jì)，但他以為領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)同意了,。通常,，子公司總是喜歡和善于利用這種信息不對(duì)稱來(lái)綁架母公司，這已經(jīng)成為時(shí)代的難題,。 第四,，高頻度地介入子公司的運(yùn)作。如何高頻度地介入子公司的運(yùn)作,，尤其是每月的偏差分析會(huì),、每季度的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)是母公司高頻介入子公司運(yùn)作的抓手，但是現(xiàn)在很多企業(yè)里面往往開不好或不開,，甚至沒有,，這個(gè)會(huì)議必須要有，而且要抓好,、開好,。 每個(gè)月，各個(gè)子公司除了資產(chǎn)負(fù)債表,、損益表,、現(xiàn)金流量表以外，其他的重要的各種報(bào)表、報(bào)告都需要交到總部,，交上來(lái)以后,，總部的計(jì)財(cái)科，或者是經(jīng)營(yíng)管理部,，領(lǐng)導(dǎo)人力資源部,、財(cái)務(wù)部、投資部,、戰(zhàn)略部共同把子公司各種報(bào)表報(bào)告里面所蘊(yùn)含的數(shù)據(jù)抓取出來(lái)，開一個(gè)預(yù)備會(huì),，然后開視頻的或者現(xiàn)場(chǎng)的偏差分析會(huì),，子公司為什么沒做到，總部的質(zhì)詢子公司要回答,，同樣這個(gè)數(shù)據(jù)為什么掉下來(lái)了,，這個(gè)數(shù)據(jù)為什么上去了等都要回答。如果發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重問題,，就要求子公司限期整改,，當(dāng)然這算是比較友善的了，是一對(duì)一的,，就是一個(gè)副總帶著各個(gè)職能部門,，一家子公司一家子公司地過，而且到每個(gè)季度,，是公開的,。還有就是，把各個(gè)子公司的副總們召集來(lái),，坐在前幾排,，某公司的部門長(zhǎng)們、部門的核心科員們依次而坐,，然后副總們,，老總們，部分列席的董事坐在后面,，子公司的副總分別上來(lái)把報(bào)表,、報(bào)告做成PPT給大家講，講完以后,，下面要開始一個(gè)一個(gè)的質(zhì)詢,，提問題，因?yàn)樘崆伴_給預(yù)備會(huì),，叫子公司補(bǔ)過材料,，所以這時(shí)候提問題，能夠問到點(diǎn)子上,。另外,，當(dāng)下發(fā)書面的季度整改通知后,，總部審計(jì)部到子公司審計(jì)的時(shí)候，事實(shí)上還有一個(gè)很重要的任務(wù),，就是整改通知落實(shí)得怎么樣,。 第五，母公司咨詢功能的建設(shè),。母公司還得要來(lái)打造如何成為子公司的一個(gè)咨詢總部,，如何給予子公司一些足夠的想法、制度上的支持,、變革上的支持,？以花旗集團(tuán)為例，花旗集團(tuán)的最高委員會(huì)是一個(gè)論壇或議會(huì)性質(zhì)的委員會(huì),，是由花旗集團(tuán)的母公司,、子公司、孫公司的很多高官層構(gòu)成,，有兩三百號(hào)人,，實(shí)際上他們基本上做不了任何決策，主要是把各種意見收集上來(lái)形成一個(gè)意見匯集的平臺(tái),；往下是咨詢委員會(huì),，其有很多專家、很多離退休的專業(yè)人士,、社會(huì)上的一些學(xué)者來(lái)給集團(tuán)層面高管層提供很多方向方式上的建議意見,；再往下花旗集團(tuán)的決策委員會(huì)，有桑德等人,，直接以較少數(shù)人的近乎于獨(dú)裁性質(zhì)的這么一種決策機(jī)構(gòu),，在論壇性質(zhì)的委員會(huì)和決策性質(zhì)的委員會(huì)的支持下面，對(duì)公司的發(fā)展大肆做出很多的決策,。 第六,，子公司制度文化培養(yǎng)，能力發(fā)展,。通常,，母公司需要向子公司進(jìn)行制度輸出，通過制度輸出一方面可以把我母公司的意圖貫徹下去,，另一方方面可以規(guī)范子公司的運(yùn)作,，便于我母公司的稽核，通常它是我們宏觀管理的重要內(nèi)容,。這里更為重要的還在于母公司幫助子公司建設(shè)自己的制度,，最好是能使子公司在我的限定的制度邊界內(nèi)培養(yǎng)出一些制度創(chuàng)新的能力，那么當(dāng)這些它的這種能力被培養(yǎng)出來(lái)后，它的制度創(chuàng)新,、最佳管理實(shí)踐等的經(jīng)驗(yàn),，我母公司就可以把它進(jìn)行衡向復(fù)制，這就可以大大降低集團(tuán)制度打造的費(fèi)用,。同時(shí)母公司還要幫助子公司培育文化,，這種文化培育可以促使子公司與我母公司、集團(tuán)的理念保持一致,，使大家能夠形成一種相互的認(rèn)同,，這樣母公司管控的阻力就大大降低，而且文化培育本身還能為子公司能夠內(nèi)聚共識(shí),、保持發(fā)展的熱情,。 現(xiàn)在我們已經(jīng)知道，集團(tuán)公司要進(jìn)行更好的集團(tuán)管控就要對(duì)總部進(jìn)行改造,，也就是如何從機(jī)關(guān)總部改為經(jīng)營(yíng)型總部,，使其不再是一個(gè)機(jī)關(guān),，而是經(jīng)營(yíng)型總部,。要辦一個(gè)經(jīng)營(yíng)型總部，必須具備三點(diǎn)基本條件：一是要有集團(tuán)戰(zhàn)略,，各個(gè)子公司不是在預(yù)算上跟你博弈,，而是用集團(tuán)戰(zhàn)略來(lái)評(píng)價(jià)子公司的戰(zhàn)略是否恰當(dāng)，是否能擔(dān)負(fù)起集團(tuán)公司賦予的任務(wù),；二是要對(duì)子公司的關(guān)鍵要素有所判斷和掌握,，子公司的產(chǎn)能具體怎么用我不知道，但是要不要這個(gè)基地,，集團(tuán)公司必須有一個(gè)基本的判斷,，而不是聽任子公司怎么說(shuō)；三是要對(duì)子公司一些重大行為的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控,，乃至進(jìn)行干預(yù),。若能做到這三點(diǎn)，那就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)型總部,，否則就只是機(jī)關(guān)型總部,。
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國(guó)際投控型機(jī)構(gòu)運(yùn)作模式
華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-7-8 07:06
國(guó)際投控型機(jī)構(gòu)運(yùn)作模式
首先,我們來(lái)看看投控型企業(yè)到底有些什么運(yùn)作的手法。 美國(guó)黑石,，這家公司的主要手法是大手筆收購(gòu),，三年不發(fā)市，發(fā)市吃三年,，這種大手筆收購(gòu),，財(cái)務(wù)型投資，純粹財(cái)務(wù)型投資，進(jìn)去是為了出來(lái),。然后公司退出來(lái)的時(shí)候,，將產(chǎn)權(quán)交給誰(shuí)呢？交給若干聯(lián)盟戰(zhàn)略投資,。為什么會(huì)這么做,？因?yàn)樵谖疫M(jìn)去的時(shí)候，整合得差不多了,，但是我擺明了是一個(gè)財(cái)務(wù)投資者——黑石在全球有很多戰(zhàn)略投資者的聯(lián)盟,。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們一般認(rèn)為,，三年左右拋掉的是財(cái)務(wù)型投資者,，三年以上的是戰(zhàn)略型投資者，這是民間一個(gè)比較粗的分法,。那么也就是說(shuō),，黑石主要是做短線的，但是黑石有很多聯(lián)盟是做中長(zhǎng)線的,，等到黑石把價(jià)值經(jīng)營(yíng)出來(lái)了以后,，黑石又想去做另外一塊企業(yè)的時(shí)候，這時(shí)候他的聯(lián)盟就上來(lái)發(fā)揮作用了,。 而另一家企業(yè),，德州太平洋，是在市場(chǎng)低迷的時(shí)候投入資本市場(chǎng),，挖掘遠(yuǎn)見利潤(rùn),。所謂別人貪婪時(shí)你恐懼，別人恐懼時(shí)你貪婪,，說(shuō)的就是德州太平洋的運(yùn)作,。這家公司特別擅長(zhǎng)在市場(chǎng)低迷時(shí)期進(jìn)入，所以郭廣昌和柳傳志這兩個(gè)人在做他們的投資板塊的時(shí)候,，都不約而同喊出來(lái),，做中國(guó)德太，就是這個(gè)意思,。還有新加坡的淡馬錫,，它的奧秘就在于秉持價(jià)值投資，把握一臂距離,，把握各地發(fā)展周期,。淡馬錫最開始，第一波是做工業(yè)地產(chǎn)的,；第二波新加坡起飛了,，招商任務(wù)完成了,，開始做新加坡的航運(yùn)；第三波做新加坡的航空和金融,；第四波新加坡已經(jīng)無(wú)他了,，彈丸之地，600多平方公里,，玩一玩就玩掉了,，那么干什么，融入亞洲,，做中國(guó)建行等等優(yōu)質(zhì)企業(yè)的投資者,，做蘇州工業(yè)園，擁抱中國(guó),�,？梢哉f(shuō)淡馬錫的這種沖浪式，一波更比一波高的發(fā)展方式,，非常值得我們學(xué)習(xí),。橡樹公司，運(yùn)作的最大特點(diǎn)是折價(jià)購(gòu)買其它公司的不良資產(chǎn),，等到經(jīng)營(yíng)改善后出手,，屬于能力型套利。這家公司不是去買股權(quán),，而是喜歡去把其中的一塊不良資產(chǎn)買下來(lái),。但是更厲害的是,，它特別擅長(zhǎng)于把不良資產(chǎn)做成優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),，在這方面它是非常有能力的。 另外,，阿波羅是美國(guó)最牛的一種PE模式,，對(duì)不良的債務(wù)進(jìn)行重組，對(duì)破產(chǎn)程序的精通,，使得他總是能夠從中大賺其錢,，這是阿波羅的運(yùn)作。華平是很受人欣賞的一個(gè)公司,。華平的運(yùn)作模式是,，通過長(zhǎng)線投資，以核心能力為平臺(tái),，大膽投入,，全力協(xié)助成長(zhǎng)。華平的運(yùn)作中非常值得學(xué)習(xí)的是什么呢,？華平一般是并購(gòu)一家企業(yè),，然后就像自己做產(chǎn)業(yè)一樣,，全情投入，做上三年左右,，把這個(gè)行情摸明白,。然后以這個(gè)公司，以這個(gè)產(chǎn)業(yè)公司的經(jīng)理班子為基金經(jīng)理,，他們下去去尋找新的并購(gòu)對(duì)象,。而華平母公司的經(jīng)理班子，這時(shí)候因?yàn)檫@三年里面整合這家公司,，也得到經(jīng)驗(yàn)了,，就做判斷。下面的產(chǎn)業(yè)公司的找項(xiàng)目,，母公司的人做判斷,。 一般來(lái)講，華平以五到八年為周期,，換一個(gè)產(chǎn)業(yè),，通過今年并購(gòu)一個(gè)企業(yè)，等于切入一個(gè)產(chǎn)業(yè),。在五到八年里,，就著這個(gè)產(chǎn)業(yè)，抓住不放,。雖然雷曼兄弟也有這個(gè)特色,，但是全球來(lái)看，風(fēng)格最鮮明的是華平,。 最后,，凱雷是政治搭臺(tái)，利用人脈撬動(dòng)市場(chǎng)關(guān)系,。小布什,，英國(guó)的前首相梅杰，美國(guó)的拉姆斯菲爾德,，菲律賓的阿羅約以及阿基諾夫人,，日本前首相橋本龍?zhí)桑畹禽x,，全部是凱雷資本的董事,。這種董事是關(guān)系董事，給公司拿項(xiàng)目的董事,。比如香港的梁錦松,，上一次大賺一把。他牽線把黑石19.9%的股權(quán)賣給中投集團(tuán),，后來(lái)最后談成12,，不是19,，中投集團(tuán)花了好幾十個(gè)億的美金進(jìn)去，而且沒有投票權(quán),，就是買了一個(gè)優(yōu)先股,，等于發(fā)了個(gè)半高利貸，而且風(fēng)險(xiǎn)還不保障,。把中投的總裁樓繼偉很是坑了一把,。但是梁錦松個(gè)人據(jù)說(shuō)作為中間，做人脈介紹就拿下將近十個(gè)億的人民幣,，靠的是什么,，就靠的人。 當(dāng)然,，各個(gè)國(guó)家的投控型運(yùn)作,，都各有特點(diǎn)，但是最有特點(diǎn)的其實(shí)差不多都聚合在美國(guó),。
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東亞超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的奧秘
華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-6-26 07:43
由于地緣因素,，東亞地區(qū)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式對(duì)我國(guó)啟發(fā)意義，在東亞的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合探索過程中,，日本的主銀行體制和韓國(guó)的政府主導(dǎo)型模式較為典型,。 一、日本超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合以主辦銀行為特色 日本的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,，工商企業(yè),、各類銀行、其他金融機(jī)構(gòu)和管理當(dāng)局之間,，在公司融資和治理體制上,，形成了一系列的慣例、制度安排,。該體制主要不是以競(jìng)爭(zhēng)性的公開市場(chǎng)機(jī)制為基礎(chǔ)的,，而是建立在缺乏透明度,、極具信息內(nèi)部占有性和政府干預(yù)的低市場(chǎng)化基礎(chǔ)之上的,。主辦銀行一般是指對(duì)于某企業(yè)來(lái)說(shuō)在資金籌措和運(yùn)用方面容量最大的銀行，并擁有與企業(yè)持股,、人員派遣等綜合性,、長(zhǎng)期性、固定性的交易關(guān)系,。日本的主辦銀行制在信貸和股權(quán)關(guān)系,、人事參與、信息交流與共享,、公司治理結(jié)構(gòu)等多方面突出體現(xiàn)了產(chǎn)融之間的緊密結(jié)合關(guān)系,。 1,、日本超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展歷程 20世紀(jì)30年代，政府鼓勵(lì)成立銀行財(cái)團(tuán),，代替資本市場(chǎng)提供長(zhǎng)期信貸,，并于1944年引入指定型銀行體制。主要銀行對(duì)政府銀行財(cái)團(tuán)計(jì)劃的反應(yīng)是改革內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),，成立信用分析的獨(dú)立部門,。 在二戰(zhàn)初期，銀行仍然有權(quán)決定自己的貸款業(yè)務(wù),。但到了戰(zhàn)爭(zhēng)后期,，每個(gè)接受軍事訂單的公司，政府都指定一家銀行向它提供資金,。企業(yè)必須在指定銀行開設(shè)存款和貸款賬戶,，構(gòu)成了主銀行收支結(jié)算賬戶的原型。戰(zhàn)前主要銀行盡力避免與特定企業(yè)發(fā)生過度密切的關(guān)系,。然而,，事后成為不良貸款的戰(zhàn)爭(zhēng)貸款成了銀行和公司之間的“意外聯(lián)結(jié)”。 在戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束時(shí),，指定型銀行體制涵蓋了國(guó)內(nèi)絕大部分企業(yè),，而其中大多數(shù)又被指定給五大財(cái)閥銀行， 與此相平行,，政府采取一系列措施限制股東在公司治理中的作用,，1944年公司股息分紅被嚴(yán)格限制，股票市場(chǎng)也被勒令關(guān)閉,。 在20 世紀(jì)50年代中期至70 年代中期20年間,，主銀行制以關(guān)系型和長(zhǎng)期貸款的形式將居民存款轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)資本積累，極大地促進(jìn)了戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,。 隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好的企業(yè)自我積累能力的加強(qiáng),，主銀行與企業(yè)的談判能力的分配悄悄向后者傾斜。1974年,，日本經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了戰(zhàn)后第一次緊縮,，企業(yè)紛紛重組資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，減少債務(wù)負(fù)擔(dān),。經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好的企業(yè)趁機(jī)減低它們?cè)谥縻y行的補(bǔ)償性余額,，而在同時(shí)，政府又取消了對(duì)存款利率的直接控制,。這兩項(xiàng)變化使得主銀行的租金驟減,。 從1975年始，政府為彌補(bǔ)社會(huì)保障和其,他支出增加而導(dǎo)致的財(cái)政赤字,，發(fā)行了大量的政府債券,。由于市場(chǎng)力量的作用,，政府規(guī)制機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)限制銀行介入資本市場(chǎng)越來(lái)越困難。1973年的石油危機(jī)導(dǎo)致了深刻而長(zhǎng)期的不景氣,，八十年代日元大幅升值使得日本財(cái)團(tuán)開始加大全球化步伐,，通過綜合商社構(gòu)建全球網(wǎng)絡(luò)。 20世紀(jì)90年代以來(lái),，日本經(jīng)濟(jì)陷入了衰退與停滯的低谷,，尤其是金融領(lǐng)域出現(xiàn)了巨額不良債權(quán)和金融機(jī)構(gòu)接連倒閉的嚴(yán)重問題，政府于1996年開始實(shí)施“金融大爆炸”改革,，試圖改善這一不利局面,，標(biāo)志性事件是日本瑞穗金融集團(tuán)于2000年9月29日由第一勸業(yè)銀行、富士銀行和日本興業(yè)銀行組成,，于2003年1月成立,，資本金1兆5409億日元，為世界金融集團(tuán)之首,。 2,、日本超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的特征 日本的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的特征如下： (1)從融資方式上看，日本實(shí)行的是間接融資為主導(dǎo)的體制,，股票等證券市場(chǎng)不發(fā)達(dá),。企業(yè)的內(nèi)部融資自20世紀(jì)50、60年代以來(lái)有增高的趨勢(shì),，目前已占企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的50%以上,，但仍然難以滿足企業(yè)生產(chǎn)過程中的資金需求。企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行的貸款融資存在較強(qiáng)的依賴,，無(wú)論是長(zhǎng)期資本還是短期資金都主要由銀行部門（長(zhǎng)期信用銀行和城市銀行）供給,。自80年代以來(lái)，日本證券市場(chǎng)發(fā)展迅速,，直接融資的比例有所上升,，但仍未改變以間接融資為主導(dǎo)的金融體制。 （2）從銀企關(guān)系上看,，主辦銀行與關(guān)系企業(yè)不僅存在債權(quán),、債務(wù)聯(lián)系，同時(shí)還通過交叉持股,，減少雙方的利息不對(duì)稱狀況,，便于銀行對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督、參與和控制,，也有利于企業(yè)的融資和長(zhǎng)期發(fā)展。 日本企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的一個(gè)顯著特征是法人之間的相互持股和交叉持股,。主辦銀行通過信貸關(guān)系與企業(yè)發(fā)聯(lián)系是表層的,，這僅僅是一種資金和風(fēng)險(xiǎn)控制的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,；主辦銀行通過在對(duì)象企業(yè)中保持相應(yīng)的股份（必要時(shí)可以進(jìn)行控股），是在更深的層次上實(shí)現(xiàn)資本的結(jié)合,、股權(quán)的融合和人事的滲透,。 主辦銀行作為外部最大股東之一，可以對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行事前,、事中及事后的監(jiān)督,，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行監(jiān)測(cè)，還可以派遣代表出任企業(yè)的董事甚至是董事長(zhǎng),，參與正當(dāng)決策或者實(shí)施控制,。另一方面，日本的企業(yè)也持有銀行的股份,，目的是在競(jìng)爭(zhēng)中充分利用銀行,，確保貨幣資本的來(lái)源，獲得融資便利和分享銀行利潤(rùn),。 （3）從對(duì)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)的影響上看,，主辦銀行以多種身份對(duì)企業(yè)實(shí)施監(jiān)督。主辦銀行作為最大的債權(quán)人,，它要關(guān)心貸款的效益和安全,，主辦銀行依據(jù)銀企交易契約書，可以定期收集企業(yè)的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情報(bào),，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況及早發(fā)現(xiàn)問題,。作為企業(yè)的股東，主辦銀行要關(guān)心投資的回報(bào)率,，主銀行對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況感到不滿時(shí),，可以行使大股東的介入權(quán)，要求進(jìn)行人事更換,，甚至直接向企業(yè)派遣干部,。 主辦銀行對(duì)關(guān)系企業(yè)具有相機(jī)性治理機(jī)能。在關(guān)系企業(yè)財(cái)務(wù)狀況較好時(shí),，主辦銀行是作為企業(yè)平等伙伴而存在,，向企業(yè)提供信息、咨詢,，注意企業(yè)資產(chǎn)流量動(dòng)向,，提供金融支持等，與一般債權(quán)人沒有什么不同,，企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)中基本上是自主的,；但當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)時(shí)，主辦銀行的直接干預(yù)機(jī)能就會(huì)被引發(fā)，高級(jí)管理層將被迫離職而由主辦銀行派遣的管理小組來(lái)全面控制危機(jī)企業(yè),。相機(jī)動(dòng)態(tài)的治理機(jī)能使主辦銀行對(duì)客戶企業(yè)業(yè)務(wù)的參與在解決財(cái) （4）日本超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式獨(dú)特的特征是大企業(yè)集團(tuán)都有金融核心,。集團(tuán)的核心銀行也優(yōu)先為內(nèi)部企業(yè)貸款，即所謂的系列貸款,。 （5）信貸決策并不完全以經(jīng)濟(jì)效益為原則,，而是建立在銀企雙方長(zhǎng)期過程中所形成的默契與信任關(guān)系基礎(chǔ)上，會(huì)給關(guān)系企業(yè)提供比理性決策下更多的額外融資,。 總之,，日本的主銀行體制產(chǎn)融模式與德國(guó)類似，都是在特殊的歷史和政治背景下形成的,，對(duì)戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇起到了重大作用,，但與德國(guó)一樣，其資本市場(chǎng)的作用被削弱了,，直接融資渠道沒有充分利用起來(lái),，隨著日本經(jīng)濟(jì)蕭條的持續(xù)，日本政府也在努力發(fā)展資本市場(chǎng),，加強(qiáng)直接融資渠道的作用,。 二、韓國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合以政府為主導(dǎo) 韓國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,，政府在金融資源的合理配置中發(fā)揮主導(dǎo)作用,，以此促進(jìn)儲(chǔ)蓄向投資的有效轉(zhuǎn)化。主要體現(xiàn)為政府保持對(duì)國(guó)內(nèi)金融部門的有效控制,，直接或間接地對(duì)銀行決策施加影響,，通過信貸分配以及與之相關(guān)的金融抑制、金融約束和金融深化政策,，引導(dǎo)資金的流向,，進(jìn)而影響融資制度、銀企關(guān)系以及企業(yè)的治理結(jié)構(gòu),。 韓國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式特征如下： （1）從融資方式上看,，韓國(guó)企業(yè)內(nèi)部資金的比重不高，企業(yè)自我融資能力不強(qiáng),，而對(duì)外部資金的依賴性較強(qiáng),。1985年以前，企業(yè)主要通過銀行及其他金融機(jī)構(gòu)借款的方式來(lái)籌集資本,，但1985年以后證券融資的比重顯著上升,，甚至超過信貸融資成為企業(yè)對(duì)外籌資不可缺少的重要途徑。這與韓國(guó)政府審時(shí)度勢(shì),，有意實(shí)行企業(yè)信用控制和推進(jìn)證券市場(chǎng)的發(fā)展有著密切的聯(lián)系,。 （2）從銀企關(guān)系上看，韓國(guó)的銀行與企業(yè)之間以債權(quán)融資作為主要的信用方式，盡管法律上銀行被允許以可流通交易的證券形式持有100%的自有資本,，但主體交易銀行很少持有其客戶的股份,。原因是韓國(guó)的主體交易銀行已被政府賦予監(jiān)控大企業(yè)集團(tuán)的職能,，以執(zhí)行“一攬子信用控制”計(jì)劃,。 另一方面，韓國(guó)的大企業(yè)也很少向銀行部門參股,，因?yàn)檎莆樟算y行的實(shí)際控制權(quán),，大股東并不能產(chǎn)生任何影響力，主體交易銀行某種程度上是政府的下屬監(jiān)管機(jī)構(gòu),。在這些情況下,，保持債權(quán)關(guān)系而不是股權(quán)關(guān)系是主體交易銀行和企業(yè)雙方的一種理性選擇。 （3）從對(duì)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)影響上看,，由于銀行部門的人事任命權(quán),、經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和利率決定權(quán)長(zhǎng)期被政府剝奪，銀行實(shí)際成了政府實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策的金融工具,，銀企之間不存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的金融交易關(guān)系,，并且除了政府擔(dān)保下的信貸關(guān)系外沒有任何人事上的聯(lián)系。 總的來(lái)看,，政府主導(dǎo)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式并非是一種完全成熟的發(fā)展模式,，韓國(guó)作為實(shí)行政府主導(dǎo)模式的典型國(guó)家，近幾年來(lái)其經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著一定的困難和波動(dòng),；但是韓國(guó)在短短的幾十年里由一個(gè)落后的農(nóng)業(yè)國(guó)一躍而成為亞洲經(jīng)濟(jì)“四小龍”之一,，應(yīng)該說(shuō)這與它實(shí)行政府主導(dǎo)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式有很大關(guān)系。
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歐美超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合之奧秘
華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-6-25 08:16
歐美超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合之奧秘
廣義上的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合即金融與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合,，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合的重要內(nèi)容之一,。它通過金融過程實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄向投資的轉(zhuǎn)化，促使再生產(chǎn)順利進(jìn)行,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),。而經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)必然要求和促使超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)形態(tài)的演進(jìn)也必然伴隨著超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的演進(jìn),。 寬泛意義的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合源起于13世紀(jì)商業(yè)銀行的出現(xiàn)和發(fā)展,，為了減少貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)和促進(jìn)貿(mào)易的發(fā)展，金融資本從貿(mào)易資本中游離出來(lái),，專門從事貨幣的經(jīng)營(yíng),，為貿(mào)易商人提供貨幣的存貸和結(jié)算兌換業(yè)務(wù)，這是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的初始形態(tài),，早期的金融資本僅與貿(mào)易關(guān)聯(lián),，不與工業(yè)資本發(fā)生關(guān)系。 到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)效率的提高,，工業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模逐步提高,，依靠資本的內(nèi)部積累已無(wú)法滿足生產(chǎn)的需求，迫切需要外部資本的注入,，于是逐步發(fā)展并形成了以現(xiàn)代銀行和資本市場(chǎng)為核心的工業(yè)經(jīng)濟(jì)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式,，大力促進(jìn)了工業(yè)經(jīng)濟(jì)大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式的發(fā)展。 工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式大致可以分為三個(gè)時(shí)期：產(chǎn)融自由融合時(shí)期,、金融業(yè)分業(yè)管理為主的時(shí)期,、20世紀(jì)80年代金融自由化以來(lái)的新發(fā)展時(shí)期。雖然不同時(shí)期傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合方式有所差異,，但是基本上延續(xù)了以銀行和資本市場(chǎng)為核心的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式,。 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合在不同國(guó)家、銀行和資本市場(chǎng)發(fā)揮的作用有所不同,，以英美為主的國(guó)家形成了以資本市場(chǎng)直接融資為主的市場(chǎng)主導(dǎo)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式(簡(jiǎn)稱英美模式),，商業(yè)銀行的作用相對(duì)較小,；以日德為主的國(guó)家形成了以銀行間接融資為主的銀行主導(dǎo)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式(簡(jiǎn)稱日德模式),，以前蘇聯(lián)為主的國(guó)家形成了以政府財(cái)政直接投資為主的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式(簡(jiǎn)稱蘇聯(lián)模式)。 知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種承繼工業(yè)經(jīng)濟(jì)的新型經(jīng)濟(jì)形態(tài),，與工業(yè)經(jīng)濟(jì)存在著本質(zhì)的差異,，工業(yè)經(jīng)濟(jì)追求對(duì)原材料的控制、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)壟斷,，知識(shí)經(jīng)濟(jì)追求快速知識(shí)創(chuàng)新,。知識(shí)經(jīng)濟(jì)追求快速知識(shí)創(chuàng)新的本質(zhì)以及其高度不確定性等特點(diǎn)決定了傳統(tǒng)的產(chǎn)融模式無(wú)法迅速推動(dòng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)不斷崛起的過程中,，各國(guó)也在不斷主動(dòng)或者被動(dòng)的調(diào)整適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)融模式,。風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代而出現(xiàn)的新型模式。 歐美國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高,，金融體制和法律法規(guī)體制較為規(guī)范完善,，金融市場(chǎng)發(fā)展成熟，為超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合發(fā)展提供了良好的制度環(huán)境和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的程度較深,，其典型模式有美國(guó)的市場(chǎng)主導(dǎo)型和德國(guó)的全能銀行制型兩種。 一,、美國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合以市場(chǎng)為主導(dǎo) 美國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,，金融市場(chǎng)吸收社會(huì)儲(chǔ)蓄并將其轉(zhuǎn)化為投資過程中起著基礎(chǔ)性作用，任何金融中介如商業(yè)銀行,、投資銀行,、保險(xiǎn)公司等,，都是市場(chǎng)平等地位的參與者，沒有哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)存在明顯的融資成本優(yōu)勢(shì)或占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位,。換言之,，產(chǎn)業(yè)部門在發(fā)展過程中的資本需求將通過多種渠道和途徑來(lái)得到滿足，不存在對(duì)某一融資方式和中介機(jī)構(gòu)的嚴(yán)重依賴,。在資本交易方面,，美國(guó)的法律嚴(yán)格禁止金融部門和產(chǎn)業(yè)部門之間、金融部門內(nèi)部如銀行業(yè)與證券業(yè)之間,、產(chǎn)業(yè)部門內(nèi)部如同行業(yè)之間通過產(chǎn)權(quán)的相互滲透,，防止產(chǎn)生壟斷,，以維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由公平競(jìng)爭(zhēng),。 1、美國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展歷程 19世紀(jì)末20世紀(jì)初,，美國(guó)經(jīng)歷了以電力,、化學(xué)品、內(nèi)燃機(jī)的發(fā)明為主要標(biāo)志的第二次技術(shù)革命,。以鋼鐵,、汽車業(yè)為代表的許多工業(yè)獲得了驚人的發(fā)展，與此同時(shí),，資本主義的發(fā)展由自由競(jìng)爭(zhēng)走向壟斷,，在生產(chǎn)集中、并由集中走向壟斷的基礎(chǔ)上,，產(chǎn)業(yè)界和金融界的資本結(jié)合形成了大型壟斷企業(yè),。在此時(shí)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合中，政府監(jiān)管處于缺位狀態(tài),，壟斷資本主導(dǎo)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,，少數(shù)壟斷企業(yè)通過層層控股，逐步控制了國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要部門的絕大部分資本和生產(chǎn)能力,。銀行等間接融資機(jī)構(gòu)也積極介入有價(jià)證券的發(fā)行和交易活動(dòng),，并成為直接融資的重要參與者和資金供給者。 經(jīng)過1929年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后,，出于對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的反思,，得出經(jīng)濟(jì)危機(jī)的兩大因素：壟斷、直接融資和間接融資的混合,，于是美國(guó)出臺(tái)《格拉斯斯蒂格爾法(1933)》,、《證券交易法(1934)》等法律，開始實(shí)行銀行業(yè)與證券業(yè)的分業(yè),，銀行在原則上只能提供流動(dòng)資金,。意在限制銀行業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)部門的滲透和控制,，以此防范金融風(fēng)險(xiǎn)的傳遞，最大限度地減輕經(jīng)濟(jì)危機(jī)的損害,。在此框架下,，美國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合主要表現(xiàn)為，以發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)為依托,，產(chǎn)業(yè)資本可以自由進(jìn)入金融市場(chǎng)融資,，但銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)與工商企業(yè)之間的市場(chǎng)準(zhǔn)入、相互持股和投資存在嚴(yán)格的限制,。為了避開這些限制,，美國(guó)的銀行機(jī)構(gòu)創(chuàng)新了銀行控股公司的形式。主要商業(yè)銀行都改組為銀行持股公司或控股集團(tuán),，將一系列小銀行或工商企業(yè)置于自己的控制之下,。 80年代，美國(guó)面臨滯漲困境,，大力推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和運(yùn)用新的科技成果發(fā)展經(jīng)濟(jì),，在此背景下，放松金融管制成為大勢(shì)所趨,，金融自由化和金融創(chuàng)新的現(xiàn)象也不斷出現(xiàn),。美國(guó)對(duì)金融管理制度和金融體系作了一系列重大調(diào)整，實(shí)行金融自由化政策,。商業(yè)銀行與投資銀行,，存貸款業(yè)務(wù)與證券業(yè)務(wù)的界限逐漸模糊,傳統(tǒng)金融企業(yè)與非金融企業(yè)的界限也開始淡化，為產(chǎn)業(yè)資本直接進(jìn)入金融業(yè)提供了便利條件,，通過資本市場(chǎng)融資創(chuàng)新兼并收購(gòu)大行其道,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的范圍從傳統(tǒng)的證券市場(chǎng)擴(kuò)展到了養(yǎng)老保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)資本等領(lǐng)域,，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的程度不斷加深,。 2、美國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的特征 目前美國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式呈現(xiàn)如下特征： （1）從融資方式和結(jié)構(gòu)上看,，企業(yè)的內(nèi)源融資占據(jù)很高的比重,，80年代以來(lái)美國(guó)企業(yè)內(nèi)部積累比率甚至達(dá)80%以上，這主要跟大企業(yè)普遍實(shí)行公司制,，注重內(nèi)部積累,，應(yīng)付外部競(jìng)爭(zhēng)壓力和市場(chǎng)不確定性有關(guān)。在外源融資中,，向銀行貸款和在金融市場(chǎng)上發(fā)行債券或股票基本上是平衡的,。但總的來(lái)說(shuō)，美國(guó)的商業(yè)銀行不象其他國(guó)家那樣占據(jù)絕對(duì)的信用主導(dǎo)地位,。在企業(yè)長(zhǎng)短期外部資金的來(lái)源上,，存在比較明確的分工,。商業(yè)銀行主要為企業(yè)提供流動(dòng)資金貸款和少量的中長(zhǎng)期貸款，企業(yè)長(zhǎng)期資本更多地依靠股票市場(chǎng)來(lái)籌集,。資本市場(chǎng)由于較少管制而具有相對(duì)成本優(yōu)勢(shì),，需要長(zhǎng)期資本的企業(yè)通過發(fā)行商業(yè)本票、債券,、股票或其他證券從資本市場(chǎng)籌集營(yíng)運(yùn)資本,。 （2）從銀企關(guān)系上看，就商業(yè)銀行與工商企業(yè)的一般關(guān)系而言,，它們是以信貸資金為紐帶的信用關(guān)系,，銀行是工商企業(yè)短期資金的主要供應(yīng)者，銀企之間是一種完全的商業(yè)化契約關(guān)系,，銀行在提供貸款后,，只要企業(yè)經(jīng)營(yíng)正常，銀行一般不進(jìn)行干預(yù),；但如果經(jīng)營(yíng)管理不善,，影響到銀行信貸資金的安全和收益，銀行就要實(shí)施監(jiān)督和控制,，主要手段包括指導(dǎo)企業(yè)改變經(jīng)營(yíng)方針；迫使企業(yè)提供部分股票作抵押,，使銀行部分控制企業(yè)的所有權(quán),；解職高管人員；或者立即撤回貸款和緊逼還債,，加速企業(yè)破產(chǎn),。 囿于法律的限制，商業(yè)銀行不得持有企業(yè)的股份,，所以銀行不可能對(duì)貸款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有深入的了解,。銀行獲得的關(guān)于企業(yè)的信息只是外部公開的信息，因而往往只看到企業(yè)短期的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn),，如企業(yè)的股票價(jià)格高低,、財(cái)務(wù)狀況與流動(dòng)性、財(cái)務(wù)狀況等,，在這種情況下,，商業(yè)銀行與工商企業(yè)之間是一種相對(duì)松散的外部資金借貸關(guān)系。 （3）從對(duì)公司的治理結(jié)構(gòu)的影響上看,，在市場(chǎng)主導(dǎo)型模式下,，產(chǎn)業(yè)部門經(jīng)營(yíng)發(fā)展所需的資金主要通過外部金融市場(chǎng)獲得。當(dāng)商業(yè)銀行與工商企業(yè)之間以債權(quán)債務(wù)關(guān)系實(shí)施聯(lián)結(jié)時(shí),，銀行在企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)中的作用是有限的,。 一般情況下,，債權(quán)人只享有固定的收益權(quán)而沒有對(duì)公司的控制權(quán)，銀行對(duì)企業(yè)的干預(yù)主要是對(duì)信貸活動(dòng)的剛性控制,。銀行與企業(yè)之間不存在德國(guó)和日本那樣的直接相互交叉持股關(guān)系,，商業(yè)銀行持有企業(yè)股權(quán)是通過銀行信托部和銀行持股公司間接地、迂回地實(shí)現(xiàn)的,。 無(wú)論是銀行持股或非金融機(jī)構(gòu)持股,，其主要目的不是控制企業(yè)，而是使金融資產(chǎn)的收益最大化和風(fēng)險(xiǎn)分散化,。當(dāng)銀企之間利益取向不一致時(shí),，銀行會(huì)遵守“華爾街規(guī)則”，傾向于賣掉股票（“用腳投票”）而不是行使投票權(quán)（“用手投票”）,。因此,，銀行間接持有企業(yè)股權(quán)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部治理沒有實(shí)質(zhì)性影響。 (4)從運(yùn)作機(jī)制上看,，以自由市場(chǎng)為運(yùn)行基礎(chǔ),。政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的干預(yù)程度相對(duì)較小，經(jīng)濟(jì)發(fā)展依賴于企業(yè)的自發(fā)投資,。銀企問產(chǎn)權(quán)制約較弱,，法律上不允許銀行干預(yù)公司的治理結(jié)構(gòu)，銀行派員作為外部董事,，不干預(yù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和決策,。股權(quán)結(jié)構(gòu)更加分散和社會(huì)化，個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者并不直接參與公司的治理,，而是借助資本市場(chǎng)的證券交易,、兼并、接管機(jī)制來(lái)間接控制產(chǎn)業(yè)資本,，形成了以資本市場(chǎng)為主要機(jī)制的外部結(jié)合,。 (5)從主體上看，商業(yè)銀行在超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合中處于非主導(dǎo)地位,，而非銀行金融機(jī)構(gòu)在超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合中的地位和作用日漸突出,。發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)提供了企業(yè)多種籌資渠道，企業(yè)對(duì)直接融資的依賴度大于從銀行的間接融資,。傳統(tǒng)商業(yè)銀行己經(jīng)不再是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的主體,，投資銀行和各類投資基金成為超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的主導(dǎo)力量。同時(shí),，商業(yè)銀行與投資銀行,、存貸款業(yè)務(wù)與證券業(yè)務(wù)的界限逐漸模糊，而傳統(tǒng)的金融企業(yè)與非金融企業(yè)的界限也開始淡化,。 (6)從范圍上看,，由傳統(tǒng)的證券市場(chǎng)擴(kuò)展到包括養(yǎng)老金,、風(fēng)險(xiǎn)資本等在內(nèi)的各種投資基金，并通過避開現(xiàn)有法律的限制,，滲透到銀行業(yè),、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè),、租賃業(yè),、房地產(chǎn)融資等各個(gè)領(lǐng)域。 總之,，美國(guó)的市場(chǎng)主導(dǎo)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式以市場(chǎng)自發(fā)運(yùn)行為基礎(chǔ),，產(chǎn)業(yè)資本可以通過多種方式和渠道滿足資本需求，發(fā)達(dá)的證券市場(chǎng)和成熟的估值方式,、交易策略使企業(yè)的兼并重組,、參股和控股等超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合方式更為方便，風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)板進(jìn)一步豐富了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式,。 二,、德國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合以全能銀行為核心 德國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位,，德國(guó)的銀行廣泛持有各大企業(yè)的股份,，在企業(yè)董事會(huì)中占有重要的地位；同時(shí),，德國(guó)政府在法制的基礎(chǔ)上,，對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行廣泛的干預(yù)，以保證經(jīng)濟(jì)在一定秩序中進(jìn)行,。 1、德國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展歷程 在德國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的形成過程中, 政府和社會(huì)歷史背景起到了巨大的推動(dòng)作用,。德國(guó)是世界上惟一一個(gè)兩度達(dá)到繁榮,、兩度發(fā)動(dòng)世界大戰(zhàn)、又兩度經(jīng)歷戰(zhàn)敗苦楚的國(guó)家,。這對(duì)德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展產(chǎn)生了重要影響,。 19世紀(jì)末20世紀(jì)初, 伴隨著工業(yè)的迅速發(fā)展,生產(chǎn)和資本集中的過程在德國(guó)發(fā)展很快, 德國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸走向壟斷。盡管德國(guó)的工業(yè)化落后早期工業(yè)化國(guó)家將近一個(gè)世紀(jì), 但卻最早出現(xiàn)了托拉斯,、康采恩,、辛迪加等多種壟斷組織。世界上第一個(gè)卡特爾于1857年在德國(guó)誕生, 產(chǎn)生了企業(yè)集團(tuán)的最初萌芽,。 20世紀(jì)20年代后, 德國(guó)壟斷組織的發(fā)展進(jìn)人托拉斯時(shí)期,。之后, 在托拉斯的基礎(chǔ)上,一種新的壟斷組織—康采恩又首先在德國(guó)出現(xiàn)�,？挡啥鞯奶卣魇且砸患揖扌推髽I(yè)為核心的企業(yè)聯(lián)合形態(tài), 其核心有的是大銀行, 有的是大工業(yè)企業(yè),。多數(shù)康采恩是典型的產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán),。 第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后,德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)得到了進(jìn)一步的發(fā)展。二戰(zhàn)后, 根據(jù)波茨坦會(huì)議的決定, 德國(guó)的大型壟斷企業(yè)集團(tuán)應(yīng)予以解散,。但由于以美國(guó)為首的西方國(guó)家的阻撓, 這一決定并未得到貫徹,。在德國(guó)戰(zhàn)后重建時(shí)代，銀行通過為企業(yè)提供流動(dòng)資金和中長(zhǎng)期貸款,、認(rèn)購(gòu)企業(yè)債券和風(fēng)險(xiǎn)資本,，并幫助企業(yè)承銷債券和股票，從而確立起在德國(guó)投融資體系中的核心地位,。 20世紀(jì)50年代末到60年代初期, 德國(guó)生產(chǎn)和資本的集中程度達(dá)到并超過戰(zhàn)前水平, 以金融資本為中心的大康采恩也空前強(qiáng)大起來(lái),。進(jìn)人20世紀(jì)90年代后, 德國(guó)企業(yè)集團(tuán)又掀起了一系列并購(gòu)熱潮。1997年,德國(guó)克虜伯鋼鐵集團(tuán)對(duì)蒂森鋼鐵公司進(jìn)行收購(gòu), 兩家企業(yè)的合并形成了世界第三及歐洲第一大鋼鐵公司,。1998年以來(lái),企業(yè)集團(tuán)的兼并收購(gòu)更是高潮迭起,德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)的實(shí)力得到了極大的增強(qiáng),。 2、德國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的特征 德國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展是通過相互持股與人事結(jié)合來(lái)完成的,。由于德國(guó)銀行法并沒有對(duì)銀行設(shè)立過多的限制, 銀行可以在非銀行企業(yè)中持股,這樣,德國(guó)商業(yè)銀行不僅壟斷了金融市場(chǎng)上各種有價(jià)證券的發(fā)行和轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù),而且還對(duì)工商企業(yè)進(jìn)行投資參股和控股,并形成了具有德國(guó)特色的主持銀行模式,。大銀行不僅通過占有股票控制工商企業(yè), 還通過兼任工商企業(yè)董事直接參與企業(yè)的重要決策。當(dāng)然,工商企業(yè)大公司也廣泛參與銀行業(yè),。 （1）從融資方式上看,，德國(guó)全能銀行制下的融資制度是一種介于關(guān)系型與非關(guān)系型融資之間的混合融資制度，企業(yè)內(nèi)部融資在資本結(jié)構(gòu)中的比重較高,，外部融資主要由商業(yè)銀行提供,，而直接通過資本市場(chǎng)籌資的比重極小。現(xiàn)實(shí)地看,，全能銀行的服務(wù)使企業(yè)發(fā)行股票籌資不如從銀行貸款簡(jiǎn)單易行又節(jié)約交易費(fèi)用,，此外法律限制工商企業(yè)在銀行以外的國(guó)內(nèi)國(guó)際資本市場(chǎng)上融資。 （2）從銀企關(guān)系上看,，商業(yè)銀行與企業(yè)除了債權(quán)人,、債務(wù)人這種間接融資關(guān)系以外，根據(jù)德國(guó)銀行法,，銀行可以直接在非銀行企業(yè)中持股,。在德國(guó)企業(yè)集團(tuán)發(fā)展的歷史上, 銀行資本與工業(yè)資本的結(jié)合構(gòu)成了以銀行為首的財(cái)團(tuán), 銀行與企業(yè)緊密地結(jié)合在一起。 第二次世界大戰(zhàn)后僅有德意志銀行,、德累斯頓銀行和商業(yè)銀行生存下來(lái)了,也就是通稱的三大銀行,。三大銀行在金融體系中的兼并和營(yíng)業(yè)額增加的速度,超過了工商業(yè)壟斷集團(tuán)的兼并和營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的速度。在德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)形成的過程中, 銀行與企業(yè)的結(jié)合方式主要有三種銀行通過掌握股權(quán),直接實(shí)現(xiàn)資本參與通過人事結(jié)合, 銀行資本和工業(yè)資本保持密切關(guān)系銀行與企業(yè)組成財(cái)團(tuán),。 （3）從對(duì)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)的影響上看,，德國(guó)公司治理結(jié)構(gòu)的一個(gè)特征是所謂的“雙委員會(huì)制度”，即由管理董事會(huì)和獨(dú)立的監(jiān)事會(huì)組成。監(jiān)事會(huì)有權(quán)任命和解聘管理人員,，管理層負(fù)責(zé)企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng),。無(wú)論董事層還是監(jiān)事會(huì)都不具有絕對(duì)的權(quán)力，公司治理結(jié)構(gòu)具有復(fù)雜的制衡機(jī)制,，即“共同決策”機(jī)制,。監(jiān)事會(huì)和管理董事會(huì)的成員被視為所有在企業(yè)中擁有風(fēng)險(xiǎn)投資的代理人。 在共同決策制下,，職工代表占據(jù)半數(shù)席位,，因此全能銀行對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的影響必須考慮與職工代表的協(xié)調(diào)。在這樣的公司治理結(jié)構(gòu)框架下,，德國(guó)的全能銀行主要通過監(jiān)事會(huì)對(duì)公司治理施加影響,。全能銀行直接持股和擁有代理股票權(quán)的份額，決定了它們?cè)诒O(jiān)事會(huì)中席位的多少,。另外,，三大銀行還通過有效控制股票交易，加強(qiáng)其在公司監(jiān)事會(huì)中的地位,。 （4）從管理方式上看,，由家庭管理向多股公司參與管理轉(zhuǎn)變。在德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)形成的初期,家庭控制的壟斷組織是企業(yè)集團(tuán)的主要形式,。第二次世界大戰(zhàn)后, 一些歷史悠久的家庭企業(yè)和壟斷集團(tuán)在新的市場(chǎng)環(huán)境中面臨著新的挑戰(zhàn),。為適應(yīng)新的形勢(shì)和籌措更多資本, 股份公司逐漸代替了私人資本和由一個(gè)家庭獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的公司。一些壟斷集團(tuán)不再單是按家庭或宗族利益組建起來(lái)的工商企業(yè)和金融組織, 而是通過直接資本參與,、人事交織和金融聯(lián)系形成多股控制的公司,。 德國(guó)的產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)的股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化, 體現(xiàn)在股東多樣化、股權(quán)微觀分散化和宏觀集中化,，由縱向垂直持股為主轉(zhuǎn)向橫向水平持股為主,，個(gè)人和家庭持股比重下降, 機(jī)構(gòu)持股比重上升公司間關(guān)系由封閉、分割為主變?yōu)殚_放,、融合為主,，股份持有日益國(guó)際化。在這種趨勢(shì)的整體影響下, 企業(yè)集團(tuán)的管理方式實(shí)現(xiàn)了從家庭管理向多股公司參與管理的轉(zhuǎn)變,。 從德國(guó)的實(shí)踐來(lái)看, 德國(guó)對(duì)金融業(yè)實(shí)行了較為寬松的管制,產(chǎn)業(yè)資本能夠較為自由地進(jìn)人金融業(yè)。事實(shí)由工業(yè)資本和金融資本逐漸相互滲透,、融合形成的產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán),在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重要作用,。
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