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產品推廣策略: 耿雙川 2014-8-6 21:51; 背景分析：我司產品初次在貴州市場推廣就遇到一定阻力,，當時感覺有點崩潰的感覺，幸虧我們及時調整了推廣方案,，才沒有更嚴重的負面影響,，代理商運作的的越來越成功。這里我們就把當初嫩嫩的失敗經歷給大家分享一下,，同時也讓大家看看我們改進的方案到底哪里增加了吸引力,。 1、客戶情況：貴州的客戶主營電動工具,，帶一點氣動風管,，由于我司產品跟市場通流的風管對比有一定的獨特賣點，價價比也比較突出,，客戶信心很足,。 2、推廣政策：客戶的拿貨價為 80 元,，批發(fā)價 90 元,，掃街式的走訪下級市場（利潤也算合理）,。 3 、推廣結果：經過兩天推廣下來,，我們代理商反饋給我們的結果有點令人沮喪,，客戶接受度不高，客戶提到的主要以下幾個理由： ① 這種管子沒賣過,，不知道好不好賣,，我這邊還有點其它的，等我消化完了再進吧（委婉拒絕型）,。 ② 價格還能不能再便宜點啊,，不能再便宜，那你這價格貴了,，暫時不要,。 ③ 你們先放一件在這吧，我賣賣看看好不好賣（沒有誠意銷售）,。備注分析：在推廣策略上有一些失誤,，根本沒有預留出討價還價的空間，當零售客戶緊逼時你沒有后退的戰(zhàn)略空間,。其實除了第一種暫時沒有采購需求外,，第二三種其實他是在找心里平衡，如果手里有一點讓渡的籌碼沒準就談成了這筆交易,。聽到推廣的結果時,，心里確實有點小失望，客戶推廣不利我們心里也是七上八下,，在跟同事一塊探討的時候,，突然想到了麻省理工大學丹恩教授書里的一個案例，頓時豁然開朗,，似乎找到了解決困境的鑰匙,。案例的具體內容：丹恩教授曾經看到經濟學人雜志社搞了一個征訂方案（電子版是 59 美元，印刷版是 125 美元,，電子 + 印刷版是 125 元）,，他感覺非常奇怪，他就打電話給經濟學人雜志社問是怎么回事,，結果經濟學人雜志社客服人員吱吱唔唔說了一句只有中國客服才會說的話“領導不在”,，丹恩教授作為美國人顯然很不適應，看看方案他似乎想明白了,，于是他在麻省理工分兩組學生進行測驗,。第一組去除印刷版 125 元，看看學生的對征訂方案的選擇比例對比。第二組加上印刷版 125 元,，再看看學生對征訂方案選擇的對比,。電子版 59 美元 84% 電子 + 印刷版 125 美無 16% 第一種征訂方案說明， 84% 的人做了相對理性的消費,，選擇了便宜的 59 美元方案,； 16% 的人確實不差錢，并且更注重閱讀體驗,，選了昂貴的 125 美元,。電子版 59 美元 32% 印刷版 125 美元電子 + 印刷版 125 美無 68% 第二種征訂方案：數(shù)據顯示基本是大調個， 32% 的人做出相對理性的消費,， 68% 的人選擇了昂貴的 125 美元方案,。這說明我們去買一個東西的時候，除非我們是業(yè)內的專業(yè)人士,，不然我們搞不清楚他到底值多少錢,，我們只能籠統(tǒng)的測試有個橫向比較，其實“印刷版 125 元”主要是使“電子 + 印刷版 125 美元”顯著比較超值,，在超值的誘惑下好多人忍不住多花了很多錢,。看似簡單而又無意義的調整，對于消費者的心理卻產生的巨大的影響,，使他們做出了非理性消費,，通過這個故事的啟發(fā)：我們更改了推廣方案，我們把零售定價定為 100 元,，如果客戶拿 10 盒,，我們采用“十送一”，如果客戶單拿一盤,，就是按 100 元,。整體推廣下來看，銷售額跟交易客戶都有所提升,。我們簡單分析下零售商出于什么動機被第二種方案吸引了,。 ① 我們把客戶定位產品價值的錨提升（從 90 元提升到 100 元），定位成了略高端產品,，首先對我司產品在品質層面有了模糊的認可。 ② 單拿 1 盒是為了突出拿 10 盒更加超值,，調動零售商下訂單的決心,，讓客戶感覺沾到了便宜。 ③ 退一步講,，針對貪小便宜的客戶,，他本來沒有拿貨的計劃，一看你有促銷活動，他又不想拿那么多,，他肯定會討價還價,，想拿一盒試試而享受拿 10 盒的價格政策，這就給我們自己提供了讓渡的空間,，我們可以給其一次沾便宜的機會,，把他本來沒計劃進的產品切入進去。總之,，消費者的心理是古怪而有趣的,，有時你執(zhí)行的是同樣的價格政策，運用了不同的操作方式,，產生的效果截然不同,。我們更換了一種操作方式，所付出的成本是等同的,，讓客戶更順利的拿到了有潛力的產品我們又做錯了什么呢,？以上案例希望對你推廣產品的過程中有一定的啟發(fā)，客戶真正要的并不一定是便宜的東西,，而是他從中能沾到便宜,。推廣成功只是切入市場的一個階段，能不能生存下來還是要看產品的生命力的,，畢竟營銷是一個鏈條,，需要每個環(huán)節(jié)都給力。（歡迎觀注五金機電公眾號 yldsale, 期待您的投稿,，加速行業(yè)的轉型升級）; 1629 次閱讀|0 個評論

為什么擁有超級品牌的代理商做不了行業(yè)老大: 耿雙川 2014-7-31 18:57; 當四年的快樂與激情過后,，大學提著褲子從你身上站起來時，冷冷地對你說： “ 你可以走了,，把青春留下,。 ” 這時你才感覺到，不是我上了大學,，而是大學上了我 ,。如此的意味深長，不禁聯(lián)想到部分代理商的尷尬處境,，完全被單個品牌綁架失去了擴大版圖的機會,。曾幾何時廠家業(yè)務給代理商洗腦說“你只有做到多大多大量，你在公司才有地位,，你說的話對公司才能有影響力,，才能爭取更好的政策”，誰曾想到你對廠家有影響力了,，而廠家對你的影響力更是同步提升,，打破平衡的苦果只能自己吞掉。正如流行的一個段子“薄了不行，厚了不行,，必須要平”,，厚此薄彼的下場你懂得。客觀說東成確實成就了一批經銷商,，這種強力的產品也把批發(fā)商的渠道打造成了封閉系統(tǒng),，平臺屬姓漸行漸遠�,；厥淄�,，你會看到不是你做了品牌，而是品牌做了你�,，F(xiàn)在有更多的強勢品牌在崛起,，有更多的代理商面臨同樣尷尬的問題，向左走還是向右走,，這是一個哲學問題,。走訪市場的時候發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，大多數(shù)做某成的代理商,，店里的資源結構都相對單一,，品牌的梯隊縱深構建不完整。東成電動工具在機電領域是最有品牌號召力的牌子,，在當?shù)赜芯薮蟮耐掏铝�,，但當�(shù)貦C電批發(fā)領域的領袖卻很少是某成的代理商。這個值得我們去分析一下出現(xiàn)這種狀況的原因是什么,？ 1,、經銷商取得了階段性的市場地位，小富即安不思進取 ,。這種情況應該是老一批的代理商,，有了一定的物質基礎，思路開始保守,，感覺很難有品牌超越某成,。正如汽車大王福特說的一句話“你可以擁有任何顏色的 T 型車，只要它是黑色的”,，曾經的輝煌已經亮瞎了他的雙眼,，失去了前進的動力。 2,、廠家的強勢施壓,，不允許同檔資源進場。一旦廠家取得了強勢的市場地位,，自己會施加一些排它性的影響。曾經在可口可樂工作時，對渠道直接簽署了排它性的條款,，做可口可樂的經銷商不允許經營百事,，如敢僭越立馬取消經銷權。在機電領域可能沒那么殘酷和直白,，但某個品牌占有足夠的經營比重的話,，代理商也不得不屈從廠家的脅迫。 3,、渠道資源內部 PK ,，部分相對弱勢的產品被淘汰出局。舉個例子,，假如你這一盤生意就好比一塊土地,，上邊有大樹也有小苗，在同一片土地上生長自然存在競爭,，根據“頂端優(yōu)勢”邏輯,，大樹自然比小苗更容易獲得陽光和雨露，小草由于相對弱勢地位,，得不到生長空間自然會走向滅亡,。品牌就是大樹，同類資源必然會受到傾軋,，往往代理商也會感覺其像扶不起的阿斗對其失去信心,，放棄推廣，最終造成了一家獨大的局面,。曾經也聽過某成代理商訴苦,，某成的份額就是為不斷的自然增長，其它品牌不斷下降,，他們也感到苦惱和迷茫,。 4、廠家趨利避害的選擇經銷商,，自感技不如人,，還不如放棄進入。就像加盟俱樂部一樣,，明明有當家球星在,，自己肯定打不上主力，誰還會主動去做冷板凳啊,，肯定會去選擇更有發(fā)揮余地的球隊,。往往強勢品牌能吸引到廠家的關注，也會使一些廠家放棄跟你的合作機會,。以上四點就說明了為什么有超級品牌資源的代理商反而做不了老大,，看似非頂尖資源的代理商卻實實在在執(zhí)行業(yè)之牛耳,。世界杯激戰(zhàn)正酣，擁有超級明星 C 羅的葡萄牙出局了,，持有蘇神的烏拉圭淘汰了,，當代“球王”梅西的阿根廷也不一定能笑到最后，雖然足球與商業(yè)不同,，但內在也有些共性的運作原理,。批發(fā)商的資源還是需要縱深需要梯度，把雞蛋放在一個籃子很危險,，很容易打破系統(tǒng)平衡使自己走向沒落,。商業(yè)經營上也需要講究平衡和牽制，一家獨大結局注定不圓滿,。就像股票投資一樣,，你感覺哪支股票有潛力，就把全部資金投入重倉持有,，高收益的對面是高風險,。選擇一定要兼顧風險和收益，有些是比較穩(wěn)長期持有的,，有些是快速圈錢短線套利的,，配置最合理的持倉比重你才能走的更遠笑到最后，不至于吊死在一棵樹上,。歡迎您關注五金機電公眾號 yldsale 的關注,，歡迎您的來信和投稿，加速行業(yè)轉型升級,。; 2197 次閱讀|0 個評論

導致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因: 袁氏企劃 2014-6-27 10:20; 　　盡管現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥招商企業(yè)在發(fā)展的過程中步步為營,，但是卻依然避免不了會陷在瓶頸之中，而醫(yī)藥招商企業(yè)不想被瓶頸所阻礙,，首先需要了解導致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因,，這樣才能夠在發(fā)展的過程中，準確的避開這些問題,。　　一,、對醫(yī)藥代理商的布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，隨意增設醫(yī)藥代理商　　近年來,，由于市場競爭日趨激烈,，整體市場動銷緩慢，醫(yī)藥招商人員達成銷售任務的壓力逐步增大,，醫(yī)藥代理商完成銷售任務的壓力自然也隨之增大,。在巨大的市場壓力面前，很多醫(yī)藥招商企業(yè)的招商負責人選擇了盲目通過增設醫(yī)藥代理商來完成業(yè)績,，而盲目增設醫(yī)藥代理商導致了區(qū)域市場醫(yī)藥代理商數(shù)量過多,，各醫(yī)藥代理商經銷區(qū)域界定不清楚,，砸價沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老醫(yī)藥代理商之間的摩擦不斷,、老醫(yī)藥代理商與辦事處之間的矛盾日益激化,，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。　　二,、區(qū)域經理隨意口頭承諾醫(yī)藥代理商費用，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期　　近年來隨著原材料成本,、人工成本的快速上漲,，醫(yī)藥招商企業(yè)的生產成本也隨之水漲船高。醫(yī)藥招商企業(yè)成本上漲帶來的結果之一就是企業(yè)投入的市場費用也越來越低,，很多區(qū)域經理同樣沒有選擇靜下心來與醫(yī)藥代理商共同分析市場的現(xiàn)狀,，研究如何提高費用的使用效率、如何提高費用的投入產出比,、如何通過改變做法向市場要費用,，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予醫(yī)藥代理商許多費用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法,，正是在這種無限期的拖延中,，醫(yī)藥代理商對醫(yī)藥招商企業(yè)的誠信與信心逐步喪失。　　三,、醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理混亂,、主流產品價格嚴重倒掛，醫(yī)藥代理商利潤失去保障　　醫(yī)藥代理商是商人,，追求利潤是商人的天職,，醫(yī)藥代理商代理任何企業(yè)的產品最核心的訴求還是為了賺取利潤。在早期與醫(yī)藥招商企業(yè)合作的過程中,，醫(yī)藥招商企業(yè)的市場管理還比較良性,，產品價格體系也相對正常，醫(yī)藥代理商的利潤也有足夠的保障,。近幾年來,，很多區(qū)域經理為了完成銷售業(yè)績，采取了急功近利的做法,，直接低價傾銷公司核心產品,，慫恿并支持醫(yī)藥代理商低于廠價向其它區(qū)域市場“竄貨“。由于醫(yī)藥營銷企業(yè)疏于管理,，醫(yī)藥代理商利潤失去保障,。　　四、醫(yī)藥招商企業(yè)盲目壓貨,，醫(yī)藥代理商庫存風險壓力巨大　　同樣是隨著銷售任務壓力的加大,，很多區(qū)域經理為了完成銷售任務,，通過各種辦法盲目的向醫(yī)藥招商企業(yè)的核心醫(yī)藥代理商壓貨，致使很多核心醫(yī)藥代理商庫存嚴重偏大,，很多醫(yī)藥代理商的部分產品還沒有進入市場銷售就已經過期,，醫(yī)藥代理商損失慘重。醫(yī)藥招商企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使”醫(yī)藥代理商的資源與精力更多的投入到醫(yī)藥招商企業(yè)的產品上來,，“做大”醫(yī)藥代理商的庫存本無可厚非,，但問題的關鍵在于對于醫(yī)藥代理商的庫存風險企業(yè)要給予足夠的關注并協(xié)助醫(yī)藥代理商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。　　五,、醫(yī)藥招商企業(yè)人員更換過于頻繁,，區(qū)域市場政策變化太快　　由于醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理體制的原因，早些年的時候,，醫(yī)藥招商企業(yè)的區(qū)域經理可謂是業(yè)內最穩(wěn)定的,。一般來說，一個地區(qū)的區(qū)域經理只要能完成業(yè)績,，至少 3 年以內不會調整,，有的區(qū)域經理在所負責的市場已經耕耘了長達 10 年之久，但近兩年,，很多區(qū)域經理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績目標,，而醫(yī)藥招商企業(yè)對于完不成任務的區(qū)域經理一律下崗或調離，結果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁,，有些市場半年內竟然連續(xù)更換人員 3 次以上,。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，醫(yī)藥代理商很茫然,，不知如何適應,。咨詢電話：400-0755--647 公司網址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源 QQ群： 116405142; 個人分類: 營銷觀點|648 次閱讀|0 個評論

職業(yè)經理人和老板的角色: 廣告?zhèn)髅阶稍?/a> 2014-4-17 17:01; ----------- 職業(yè)經理人是為利潤和營業(yè)額埋單 , 老板是為企業(yè)的未來和發(fā)展埋單我有一朋友在企業(yè)做高管 , 也就是我們通常所講的 CEO. 他最近感到很困惑 , 因為他給老板提了企業(yè)的很多改進的建議和想法 , 但老板都沒采取他的建議和想法 , 他向我咨詢?yōu)槭裁? ? 他還需要向老板提意見或者說老板對他本人不滿意 , 故意為難或者刁難他 , , 我告訴他其實不必緊張 , 這也是我們很多職場中很多人的困惑 , 這是因為職業(yè)經理人和老板所站的角度不同 , 一般來講職業(yè)經理人是為企業(yè)的經營或者具體的講職業(yè)經理人更多的是思考企業(yè)的利潤和營業(yè)額 , 而老板更多的是站在企業(yè)的全面考慮為企業(yè)的未來思考 , 所以我們通常來講 , 員工是為今天工作 , 職業(yè)經理人是為明天工作 . 老板是為后天或者未來工作 . 你能要求員工和你一樣的思考問題嗎 ? 員工只要把自己的事情干好 . 就 OK 了 . 但你就不行 , 你要為了團隊和公司 , 也因此我們職業(yè)經理人有時也是站在自己的局部在思考問題 , 你的思考也是有限的 , 你比如你更多的是思考企業(yè)目前的現(xiàn)狀 , 如利潤和營業(yè)額 , 如何使企業(yè)的利潤最大化 . 甚至會考慮如何綁定企業(yè)的供應商一起來為企業(yè)的利潤和營業(yè)額埋單 , 但這就不科學 , 經銷商 , 代理商 , 銷售商可以為企業(yè)的利潤和營業(yè)額埋單 , 但供應商不可以 , 我們可以這樣講或許經銷商 , 代理商 , 銷售商是短暫的 , 供應商是長久的 . 供應商要算做企業(yè)的成本 , 經銷商 , 代理商 , 銷售商要做企業(yè)的利潤和營業(yè)額 , 很多企業(yè)不是把他們分開的嗎 ? 所以講這就是思考問題的角度不一樣嗎 ? 思考問題的方式和看問題的角度不一樣 , 結果肯定不一樣 , 但有一點你必須注意 , 你依然還是要向老板提出你的建議和想法 , 這充分表明你在為企業(yè)思考為企業(yè)謀劃 , 甚至為企業(yè)吃不下飯 , 睡不著覺 , 否則你在企業(yè)的壽命則會更短 , 同樣我們有些職業(yè)經理人他是一個很好的職業(yè)經理人 , 但就不是一個很好的老板 , 他自己創(chuàng)業(yè)開公司當老板就不行了 , 這是為什么 ? 這其實有一個關鍵的問題 , 你在做職業(yè)經理人時 , 老板是把平臺早就給你搭好了的 , 你只需要表演就 OK 了 , 而且老板還要為你遮風擋雨 , 你實際上思考問題的范圍要小得多 , 而你自己做了老板 . 平臺需要自己搭建 , 你以前是用別人的資源 , 現(xiàn)在別人是用你的資源 , 你以前是家里的長子 , 但現(xiàn)在你是父母 . 所以 . 角色不一樣思考問題的方式也應該發(fā)生變化才對 , 但有些人本身就是一個很好的職業(yè)經理人 , 就不要去做老板了 , 就像中國的打工皇帝唐駿和微軟的鮑默爾又有什么不好 ? 何必自己要去做一個任人欺侮的小老板 . 工商 , 稅務都要自己一個人扛 , 太累了吧 ? …… （未完待續(xù)，版權歸彭小東老師所有,；彭小東老師：中國廣告銷售神奇教練,，中國傳媒營銷教父，華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人,；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務的經歷 ,；最多時手下近幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中華廣告媒介行銷力研究院長,，中國傳媒營銷學院院長（籌建）,，弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者,，可視化銷售,，節(jié)約型銷售領導者；總裁卓越行銷力導師,，行銷力國際教育集團董事長,，中國企業(yè)教育百強前十強講師;排名全球培訓師前50名講師,，總裁網,時代光華.前沿講座，影響力,，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.山西省人民廣播電臺,聯(lián)通傳媒,，濟南人民廣播電臺，飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問,；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人,；已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇;媒無界網，行銷力網創(chuàng)始人兼總顧問,， E-mail:[email protected];助理專線：13076066155）; 583 次閱讀|0 個評論

中浙大宗商品交易所面向全國招募綜合類會員代理商: 中浙大宗商品 2014-1-7 11:09; 中浙大宗商品交易所面向全國招募綜合類會員代理商我國大宗商品市場發(fā)展十多年,，為社會經濟發(fā)展作出了巨大貢獻，已成為推動國民經濟和社會發(fā)展的重要力量,。 2011 年國務院發(fā)布 35 號文件（關于清理整頓各類交易所切實防范金融風險的決定）以規(guī)范市場次序，防范金融風險為前提,，歷時 2 年多,， “ 清理整頓取得了重大進展，大宗商品電子交易市場步入規(guī)范化發(fā)展階段,。目前商務部正著手制定大宗商品交易市場發(fā)展規(guī)劃,，以引導，規(guī)范大宗商品市場發(fā)展,。【貴州省批文--注冊資金一億人民幣背景實力雄厚,！【正版MT4升級版交易成本合理真正實現(xiàn)銀行對接！【資金第三方托管利用率高國內交易范圍最廣,！【比例杠桿12.5倍20倍50倍不同層次多樣化的杠桿,！【前期投資少回報高，綜合返傭比例高】加盟合作利潤豐厚,！全國招綜合會員加盟新市場,，新起點，新合作并期待有意向加盟,。我國大宗商品市場發(fā)展十多年,，為社會經濟發(fā)展作出了巨大貢獻，已成為推動國民經濟和社會發(fā)展的重要力量,。 2011 年國務院發(fā)布 35 號文件（關于清理整頓各類交易所切實防范金融風險的決定）以規(guī)范市場次序,，防范金融風險為前提，歷時 2 年多,， “ 清理整頓取得了重大進展,，大宗商品電子交易市場步入規(guī)范化發(fā)展階段。目前商務部正著手制定大宗商品交易市場發(fā)展規(guī)劃,，以引導,，規(guī)范大宗商品市場發(fā)展,。矚目于大宗商品交易市場蓬勃的發(fā)展前景，中浙大宗商品交易市場精心謀劃,，運籌帷幄,，致力于與各合作伙伴未來發(fā)展新篇章。中浙將以豐富的經營歷年和成功的浙商運作模式,，行業(yè)領先的運作模式為合作伙伴提供全方面的服務,，系統(tǒng)支持。,。讓我們攜手共進,，共贏未來，貢享財富盛宴,！; 1743 次閱讀|0 個評論

快消品營銷管理軟件—銷路通: 銷路通 2014-1-6 10:00; 快消企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊,，在全國市場占有一席之地的快銷企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經銷商,、數(shù)千家二級代理商,、數(shù)萬家KA以及數(shù)十萬家零售終端。龐大的營銷體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度,�,？焖傧M品企業(yè)選擇一套專業(yè)的快消品營銷管理軟件已變成當務之急。 1,、如何管理好渠道數(shù)據,？快銷企業(yè)為了提高對市場的掌控能力，需要及時掌握渠道庫存數(shù)據,、渠道銷量數(shù)據,、終端銷量數(shù)據和終端訂單數(shù)據，并以此來建立渠道數(shù)據分析模型,，渠道數(shù)據的采集和管理是如今絕大部分快速消費品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題,。 2、如何管理銷售代表,？上千人的營銷隊伍如何管理,？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響,？ 3,、如何做好終端管理？終端為王是所有快銷品行業(yè)關注的焦點，如何做好線路管理,？如果做好終端布置和成列,？如何提高單店產出？ 4,、如何控制好費用,？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用,？如何控制好預算,？如何分析投入產出比？ 5,、如何管理好渠道,？渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨,？如何控制好渠道庫存,？ 6、如何做好銷售預測管理,？快銷企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據,，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預測分析模型,？銷路通軟件是國內領先的快速消費品營銷管理軟件，包含：致力于為快消企業(yè)降低營銷費用,，提高營銷效率,！提供營銷管理、決策管理,、財務管理,、團隊管理、客戶管理（經銷商,、客戶,、終端網點管理）、產品管理,、分銷管理,、經銷商服務平臺等豐富功能。銷路通軟件詳細介紹請點擊:http://www.xiaolutong.com.cn/product/index.php 銷路通軟件系統(tǒng)拓撲圖下載請點擊:http://www.xiaolutong.com.cn/down/html/?15.html; 852 次閱讀|0 個評論

如何防止終端陳列費被“蠶食”,？: 熱度 1 師順寬 2013-12-17 16:47; 對于白酒品牌而言,，就好比漏斗的流量決定于它的出口一樣，終端的產品陳列搞上去了,，銷量自然也就提上去了,。白酒品牌要想在終端爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地，必須把終端陳列管理提到戰(zhàn)略的高度，否則蒙受的損失將不可估量,。在通路各環(huán)節(jié)中,，終端是品牌決戰(zhàn)銷售的“終極”戰(zhàn)場。終端陳列是產品在終端銷售最重要的環(huán)節(jié),，包括產品擺放位置,、擺放數(shù)量、擺放方式等,，好的終端陳列能起到對產品推廣和推介的作用,，能有力地促進消費者的購買。　　各白酒品牌投入大量費用在終端店所做的專柜陳列,、堆箱陳列等無疑是各品牌的一招狠棋,，然而“事實往往是殘酷的”，很多品牌“重投入,、輕管理”,，使得終端陳列并未達到預期效果�,！景咐治觥� 　　 A 品牌是河北某地級市的區(qū)域品牌,，該市有人口 80 多萬，名煙名酒 400 家左右,，大超市 11 家,， C 、 D 　類商超 1500 家左右,。李總是該市 A 品牌的最大代理商,，為鞏固 A 品牌的根據地市場，充分挖掘消費者的購買力,， A 品牌針對該地區(qū)的大型商超,、名煙名酒店、 CD 類商超制定了堆箱陳列和專柜陳列等策略,。　　李總在親自下市場走訪過程中發(fā)現(xiàn),，除了大超市外，其它終端售點的陳列很少有 100% 按照陳列要求去執(zhí)行的,。　　有的終端店陳列分散,、有的被競品“蠶食”、有的被陳列在受冷落的角落等,。如果不制止任問題蔓延,，那么花費大量財力精心設計的陳列政策將毫無效果，前期投放的大量資金將付之東流,， A 品牌蒙受損失不可估量,。　　終端陳列的管理是終端建設中一項重要的工作內容,。尤其對于白酒品牌而言，就好比漏斗的流量決定于它的出口一樣,，終端的產品陳列搞上去了,，銷量自然也就提上去了。　　但是,，在終端陳列管理的過程中會存在一些矛盾：一是品牌方對終端陳列的管理要求和店主的綜合利益之間的矛盾,，如終端店主拿同一個柜臺簽訂 2 個品牌甚至是更多的專柜陳列獲取陳列費用等；二是品牌的陳列管理和銷售人員利益之間的矛盾,，如有的店本來不具備擺放陳列的條件,，但銷售人員為了多賣貨、多拿提成,，把陳列政策作為進貨促銷政策給終端店,。　　針對這些問題，李總認為如果妥協(xié)的話,，無異于誘發(fā)不良風氣,，為了品牌的長期發(fā)展必須讓所有管理人員和營銷人員認識到終端陳列管理的重要性和急迫性，把終端陳列管理提升到戰(zhàn)略的高度,。于是,，根據當下的實際情況，李總制定了嚴格的終端陳列管理制度,。　　充分調查,，慎重選店　　制定標準，要求銷售人員對所在區(qū)域要簽訂陳列協(xié)議的終端店進行詳細調查,，在選擇終端店時除了充分考慮終端的銷量潛力和產品展示效應外,，還要考慮是否便于今后的管理。這些內容必須由申請業(yè)務員出具連帶責任的相關評估材料,，作為管理人員考核的依據。　　如果該終端店的柜臺不具備簽訂陳列協(xié)議的要求,，銷售人員卻違規(guī)簽訂相關協(xié)議,，發(fā)現(xiàn)一家，罰款 200 元等,。這樣做一是可以避免不適合的終端騙取陳列費用,，二是杜絕銷售人員把陳列政策作為銷售搭贈政策給終端店騙取泡沫銷量，保證陳列費用做到精準投放,。　　簽訂細化的陳列協(xié)議　　簽訂細化的陳列協(xié)議以明確品牌方對陳列管理的各項細則要求,。結合原來的陳列協(xié)議“產品陳列的位置都是消費者進店第一眼能看到的位置，店內明顯的位置”等,。銷售部重新調整后陳列協(xié)議,，根據終端店內的實際情況做到一店一策，根據終端店對產品陳列的位置和數(shù)量等決定支付該店多少陳列費用。　　例如,，在簽訂陳列協(xié)議時附上具體的陳列位置和數(shù)量的照片由客戶簽字確認,。銷售人員在回訪中參照相關模板圖片，以便發(fā)現(xiàn)客戶違反協(xié)議時向其出示,，以起到對客戶的約束作用,。　　建立制度，明確職責　　將終端陳列管理要求落實到具體的責任人身上,，做到每家簽訂陳列的終端店有專人負責維護,，專人負責監(jiān)督，做到“銷售人員負主要責任,，銷售主管,、銷售經理負連帶責任”，以杜絕推委責任的現(xiàn)象,。　　例如,，有一次銷售經理跟著一名業(yè)務員去走訪市場，在幾家煙酒店的聚集區(qū),，當他們從第一家店出來時,，發(fā)現(xiàn)另外一家店主正從傍邊的煙酒店拿了 2 件產品往自己店里搬，銷售經理跟進去后發(fā)現(xiàn)店主正用借來的產品填補陳列牌面,。在這家店主看到銷售經理走訪市場,，明知違背了陳列協(xié)議，才去“借”產品補充陳列品牌,。　　業(yè)務員在市場維護過程中發(fā)現(xiàn)沒有按照陳列要求執(zhí)行的終端店,，應該針對店主違約的行為給予指正。但是,，現(xiàn)實是有很多業(yè)務人員因為市場競爭激烈,、銷量壓力大，或業(yè)務技能欠缺等原因,，有求于客戶的東西太多,。他們在客戶那里能拿到訂單已經感到幸運了，對于終端陳列管理要求卻難以啟齒,，從而錯過了終端陳列管理的最佳機會,。這樣客觀上助長了客戶的不良習慣，久而久之,，在客戶的意念中陳列合格不合格都要支付我陳列費用,，那時候業(yè)務員再去進行管理就比較困難了。因此,，明確了責任就會逼著各層級的管理人員勤跑市場,，杜絕各種“蠶食”陳列費用發(fā)生,。　　明確考核，常抓不懈　　終端店陳列不斷地完善,，店內形象不斷地提高,，是在一次次拜訪的基礎上獲得的，期望終端陳列“一勞永逸,，一次搞定”是不現(xiàn)實的,。因此，李總將終端陳列管理納入銷售系統(tǒng)日常工作的內容,，與其薪資直接掛鉤,，作為考核各層級銷售人員業(yè)績的關鍵指標。把終端陳列管理提高到戰(zhàn)略的高度,，由上而下地樹立終端陳列管理的觀念,，建立跟蹤檢測系統(tǒng)以定期評估這項工作的實際表現(xiàn)，并且制定改進措施,。　　克服銷售人員的心理障礙　　在實際的終端陳列管理中,，業(yè)務人員經常會提及這樣一個難題，即每次業(yè)務人員按要求管理終端陳列,，拿掉專柜上的其它產品時,，大部分客戶也并不阻撓。問題是下次再去拜訪時發(fā)現(xiàn)還是被其它產品“蠶食”,，如此幾個回合后,，大部分業(yè)務人員也喪失了信心，認為反正管了也沒用,，索性就不管算了,。　　例如，為什么在進行陳列管理時,，有的客戶會當即予以阻撓和制止,，而有的客戶則陽奉陰違呢？導致他們的這種差別的原因又是什么呢,？　　李總認為,，原因其實很簡單：根據李總自己多年終端陳列管理的經驗表明，一部分客戶的性格注定他們天生不習慣于發(fā)生辯論或爭執(zhí),，在他們的日常行為中也不自覺地在避免這種情況的發(fā)生。也就是說在他們的性格中有較多柔和的因子,。當然,，也有的客戶是和業(yè)務人員有較好的客情關系。既然是這樣,，那么業(yè)務人員完全可以針對客戶的軟而使出硬的一手,，告訴該客戶必須即刻按要求改進陳列,，并有保持的義務，否則將按陳列協(xié)議內容處理,，比如說不支付陳列獎勵,。退一步講，就算客戶不認賬,，以硬對硬,，銷售人員也可以再來軟的一手，以長期不懈的管理工作感化客戶,。　　“工欲善其事,，必先利其器”。銷售人員可以主動和老板溝通,，“現(xiàn)在我們的上司每天都在市場走訪,，如果發(fā)現(xiàn)你的陳列不合格，不但不支付給你陳列獎勵,，我也得接受嚴重處罰,，你看咱兩關系這么好我可不想讓你受損失，我想你也不會看著我接受嚴重處罰吧”,。這樣的溝通方式,，可以把業(yè)務員和店主的矛盾轉移給第三方。畢竟,，作為一個業(yè)務人員本身就要求具備軟硬兼施的本領,，況且對于終端陳列，只要在管理總還有機會,，放棄管理就等于宣布失敗,。　　總之，終端售點是展示品牌形象的窗口,，是品牌價值最直觀的體現(xiàn),。終端的一個堆頭或者一個專柜陳列，其針對目標消費者的傳播精準度幾乎是百分之百的,，同樣堆頭和專柜陳列支付的費用也是巨大的,。因此，白酒品牌要想在終端爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地,，就必須把終端陳列管理提到到戰(zhàn)略的高度常抓不懈,，否則企業(yè)蒙受的直接和間接損失簡直不可估量。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|855 次閱讀|1 個評論

產品不能持續(xù)增長5個關鍵問題: 賣不動到暢銷 2013-12-11 19:05; 產品不能持續(xù)增長的問題,，《賣不動到暢銷》孟慶亮認為主要存在于5個方面,。第1、體系不合理,，最重要的是價格體系,、推廣體系,、渠道體系沖突，企業(yè)不知如何處理,、不處理,、拖拉處理等，造成客戶與客戶之間,，客戶與企業(yè)之間怨氣沖天,。第2、隊伍發(fā)展不均衡,、代理商及隊伍不重視產品,，其實根源在于企業(yè)無規(guī)劃、無管理,、無培訓溝通,，造成客戶對企業(yè)沒有信心，從而不去建產品推廣隊伍,。第3,、企業(yè)服務不到位，不守契約,、不講誠信,，很多企業(yè)見錢眼開，客戶剛剛做起來就在同一地區(qū)發(fā)展新客戶,，以為客戶增加了,，市場就能增長，但是事實是很多地區(qū)客戶太多,，銷售惡性競爭,，反而無利可圖，造成很多客戶放棄,。客戶是企業(yè)“第一消費者”,，顧客是企業(yè)“第二消費者”，當客戶不愿經營時,，渠道就此短路,，消費者再也不能賣到企業(yè)的產品，這是很多產品還沒有做大就死掉的主要原因之一,。第4,、政策變化快，企業(yè)見不得市場人員富起來,，這個在很多企業(yè)中存在,，主要是老板有問題，企業(yè)的機制有問題，這樣的企業(yè)是不可能做大的,。不能讓企業(yè)相關人員“發(fā)財與發(fā)展”的企業(yè)他一定該死,一定會眾叛親離。第5,、產品的質量不穩(wěn)定,、生產不穩(wěn)定等。沒有好品質的長期堅守,，就不可能有長遠的品牌產生,，三鹿這么大的品牌一下就被摧毀了。以上問題在企業(yè)的初創(chuàng)階段可以說是常見的問題,，但是完全是可以預防,，可以通過制度及流程建設來改變。本文節(jié)選自亞馬遜,、當當,、新華書店銷售的孟慶亮寫作的《賣不動到暢銷》，請署名轉載,。孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師,，單個企業(yè)創(chuàng)造 4 個中國馳名商標的規(guī)劃者與執(zhí)行者,，給老板、創(chuàng)業(yè)者,、經理人,、業(yè)務員寫作的實戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動到暢銷》作者 , 目前正在亞馬遜、當當網,、新華書店銷售,。 13087210017 ， [email protected] ,。; 863 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng): 銷路通 2013-12-11 09:45; 大中型快速消費品企業(yè)營銷團隊龐大,，區(qū)域分散。龐大的營銷團隊體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了復雜的管理體系。這些都給企業(yè)營銷團隊管理,、成本費用管控,、過程管理、效果管理與結算管理帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng),，應解決如下六個問題：如何做好營銷數(shù)據管理？快消品企業(yè)為了提高對市場的應變和管理能力，需要及時掌握代理商及分銷商的庫存數(shù)據,、銷量數(shù)據,、終端銷量數(shù)據和終端訂單數(shù)據等，并根據這些大量的數(shù)據建立渠道數(shù)據的分析模型,，這些數(shù)據如何準確和及時的采集已經成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題,。企業(yè)從客觀上亟需一套專業(yè)的營銷管理系統(tǒng)來收集數(shù)據并分析分銷過程中的管理問題。如何做好銷售團隊管理,？成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理,？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實,？如何做好終端管理？把握好了終端就占據了市場的基礎和先機,，如何管理好終端拜訪線路,，如何做好產品的陳列管理和布置，如何提高單個終端實體的銷售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問題,。如何做好營銷費用管理,？龐大的營銷體系勢必會產生巨額的營銷費用。如何用好促銷費用及其他各項市場營銷費用,？如何控制好費用的預算,？如何管理費用核銷的進度及防止重復核銷及漏核事件？如何進行費用的跟蹤過程管理,？如何分析費用投入產出比和合理性,？如何做好客戶管理及服務？如何建議一套真實有效的客戶信息檔案,，并讓整個團隊驅動并完善,？如何做好渠道客戶投資回報管理？如何做好渠道合約（經銷合同）的管理,？如何控制好渠道的合理庫存,？如何防止渠道惡意竄貨？如何做好渠道客戶的下級客戶及終端網點管理,？如何做到對渠道客戶服務的即時相應,？如何讓渠道客戶更加快速的獲取企業(yè)的新產品及新營銷政策？如何做好銷售預測管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據,，如何做好銷售分析，建立企業(yè)的銷售預測分析模型,？進而指導供應鏈及生產管理,。綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，是管理體系的競爭,，更是營銷體系的競爭,。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競爭力和自己的營銷管理體系,。充分利用信息化技術來提升營銷管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。銷路通軟件站在客戶的需求角度,，解決當前快消企業(yè)遇到的各種常見營銷問題，已慢慢成為 FMCG 企業(yè)的首選,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1279.html; 744 次閱讀|0 個評論

請用根據地市場說話: 丁興良 2013-10-10 17:54; 　　糖酒會新產品成千上萬,，樣板市場常常被企業(yè)當作道具向經銷商展示市場前景，經銷商似乎也很重視新產品在樣板市場的反應,，以此作為是否代理這款產品的重要依據,。　　我需要提醒代理商朋友注意的是，有的樣板市場只是樣板,，是做做樣子的,，而根據地市場才更能說明你想了解的一切。　　什么是根據地市場,？　　根據地市場是新產品賴以誕生,、發(fā)展并且在這個區(qū)域市場內形成相對優(yōu)勢的市場。它常常是企業(yè)選擇的第一個主戰(zhàn)場和大本營所在市場,。　　根據地市場擁有如下特征：一是企業(yè)可以為這個市場提供優(yōu)勢資源（包括銷售團隊,、政商兩界人脈）；二是市場銷售良好,，并且在與同類產品或者近似產品的競爭中優(yōu)勢顯著,；三是在市場戰(zhàn)略布局上，可以支持企業(yè)向全國發(fā)展,。依托根據地,，擴建根據地，從點到面,，從面連片進攻如矛,，退守如盾。　　我們服務的仲景香菇醬,，把企業(yè)的所在地河南南陽作為市場開拓初期的第一個戰(zhàn)略根據地,，首先在南陽市場做實做透，鍛煉隊伍,，摸索模式,，使之成為當?shù)亟^對的強勢品牌。很快，南陽根據地市場的影響力就顯現(xiàn)了出來,，鄭州市場緊隨其后實現(xiàn)火爆銷售,，河南全省隨后火爆銷售，全國各地經銷商聞香而動,，紛至沓來,。不少大企業(yè)的營銷精英主動要求加盟仲景香菇醬銷售隊伍。　　根據地市場向經銷商提供什么看點和資源　　根據地市場是產品,、模式的試驗田,，是隊伍、經驗的輸出地,。企業(yè)要讓經銷商看到產品概念,、款式口味、政策價格和營銷模式的形成與成熟,，還要讓他們看到企業(yè)隊伍的成熟和輸出,。　　一個新產品的款式、口味,、價格等,，即便進行過測試評估，也與實際投放市場后的效果有誤差,，在根據地市場經過印證和調整,，才會避免在大范圍市場行動中遭遇挫折。　　營銷模式,、招商政策也需要在根據地市場中檢驗和完善,，企業(yè)的營銷隊伍更需要這樣一個“黃埔軍校”來錘煉和輸出,。　　根據地市場發(fā)展與擴張的關鍵點　　有了扎實的根據地市場,，企業(yè)如何與經銷商一道擴張地盤，向全國進軍,？　　對實力不是很強大,，資源不是很豐富，隊伍不是很成熟的企業(yè)來說,，要在根據地的基礎上,，穩(wěn)步向周邊擴張。強調的是“穩(wěn)”字,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，步步推進。關鍵點是,，確保在你擴張的市場里擁有優(yōu)勢,。如果因為根據地小規(guī)模的成功,，沉不住氣而快速出擊全國，就是暫時打出去了,，也會被打回原形,。　　對實力雄厚，資源豐富,，隊伍實戰(zhàn)能力強的企業(yè)來講,，在向全國擴張時，慢就是大忌,，就是貽誤戰(zhàn)機,！強調的是高舉高打，全國布局,，全國行動,。　　最早做格瓦斯的秋林公司在全國布局的動作上就稍稍晚了一點，給了娃哈哈更多的機會,。中小企業(yè)必須夯實根據地工作，但是不能走一步看一步,，要在關鍵節(jié)點上適當提前地進行全國布局,，尤其要搶先發(fā)聲，搶先在消費者心智中注冊,，搶占行業(yè)制高點,，這是未來與巨型企業(yè)抗衡的軟實力。　　沒有根據地市場,，貌似全國開花,，但是曇花一現(xiàn)，“解放全國”都是夢,；沒有全國視角,，速度跟不上，會在全國市場喪失戰(zhàn)略機遇,。　　糖酒會亮相,，經銷商相面，不看廣告,，不看樣板,，看根據地市場！; 910 次閱讀|0 個評論

張旭東：談談代理商的學習力: 張旭東南京 2013-10-8 12:39; 學習力是指一個人或一個企業(yè),、一個組織學習的動力,、毅力和能力的綜合體現(xiàn)。學習力是把知識資源轉化為知識資本的能力,。個人的學習力,，不僅包含它的知識總量,，即個人學習內容的寬廣程度和組織與個人的開放程度；也包含它的知識質量,，即學習者的綜合素質,、學習效率和學習品質；還包含它的學習流量,，即學習的速度及吸納和擴充知識的能力,；更重要的是看它的知識增量，即學習成果的創(chuàng)新程度以及學習者把知識轉化為價值的程度,。學習力就像是汽油,，決定了一個人或一個組織能跑多遠，先天（學生時代）的學習雖然重要,，后天的學習更重要,，先天的學習是基礎學習，后天的學習是實用性學習,，更有針對性,。現(xiàn)在移動互聯(lián)鬧的很兇，可中國地域太大,，人口太多,，大家并不全是站在統(tǒng)一起跑線上，對于生意人來說,，信息,，具有決定意義，我們今天就來談談代理商在生意領域,，如何運用學習力有助于自己生意發(fā)展,。我們可以從這幾個途徑入手： 1、雜志,、期刊等,。行業(yè)，都有行業(yè)期刊,，廠家要打廣告嘛,，這就是載體，媒體為了吸引代理商,，一般會約一些行業(yè)內的專家,、學者等寫點資料，這些資料我們可以學習的,。有些媒體還經常舉辦一些“峰會”,，邀請產、銷,、研等相關人士在一起交流經驗,，這些聚會值得去參加,，可以學到一些東西。哪怕人不去,，也可以與媒體聯(lián)系,，所要相關資料，媒體一般都會給的,。 2,、互聯(lián)網。大家可以在GOOGLE,，或BAIDU上搜索到很多資料的,，可以嘗試搜索自己感興趣的詞，比如“凈水器營銷”,、“凈水器銷售”,、“凈水器技術等”，總之,，是把自己想要的詞,，輸入到搜索欄里，然后,，在互聯(lián)網的汪洋大海里,，慢慢淘吧，淘你喜歡的,。 3、參加展會,。一些高質量的展會,，會邀請一些專家開講座的，也能學習到一些知識,。 4,、直接與你喜歡的專家交流。如果你通過期刊,、互聯(lián)網,、展會等途徑遇到了你喜歡的專家、學者,，可以借助電話,、或聊天工具與他們取得聯(lián)系。 5,、移動互聯(lián)平臺隨著微博微信的崛起,，基本只要是營銷達人都會在這些平臺扎堆，推銷自己的觀點,，你可能打電話給他們,，他們不理睬你,，但粉他，轉發(fā)評論其帖子幾次,，就會與你互動了,。不過他們一般都比較忙，所以,，你要想得到幫助,，需要動點腦筋了，最好是思考好了,，系統(tǒng)地問一些問題,，如果是寫在紙上（文檔）就更好了，以便于專家學者靜下心來為你做專項解答,。【中國凈水聯(lián)盟公告】中凈聯(lián)商學院公開課003期將于10 月12日在《商學院》專屬群開班,，課程《如何挖掘消費者最大價值——1個6萬零售訂單的案例》由中國凈水聯(lián)盟特聘講師凈水業(yè)專賣店模式探索者 @樂享家宋茂乾主講（詳情請見圖片）。; 1361 次閱讀|0 個評論

中國凈水聯(lián)盟：凈水器代理商3個基本功: 張旭東南京 2013-9-26 11:26; 要想做好凈水器的銷售,，應該也需要一些基本功吧,？筆者將結合自己的切身體會，在凈水器代理商系列談中（系列文章,，請有興趣的朋友持續(xù)關注）,，盡可能地與大家交流，分享知識,，不當之處,，請大家海涵。有一件事,，凈水器的從業(yè)人員都應該特別關注,，那就是——凈水器行業(yè)還處在引導期！處于引導期的行業(yè)一般都有以下2個特征： 1,、大部分消費者都不知道,、不理解、不懂得,。 2,、購買者少。這個時候,，我們要解決的是買不買（凈水器）的問題,，還沒到，買誰的（凈水器）的問題,，這是問題的關鍵,，相信，有很多朋友,，都會有個感觸,，你費盡了唇舌和心機,，做了大量的努力工作，但,，消費者就是不買,，看著自己投入的資金（開店、鋪貨,、打關系等）一天天的消耗,，內心中很著急，更多的應該是彷徨吧,？是啊,，凈水器行業(yè)看上去這么美好，可消費者為何就不肯購買呢,？手上壓了一批貨,，折騰了好長時間，嘗試了很多奇思妙想,，可消費者就是不買賬,，在這種苦惱和抱怨中，相信有30-50%的代理商都會或多或少做了行業(yè)發(fā)展的先驅了,。知道的人少,，買的人少，這就是引導期的特色,！怎樣啟動引導期的消費者,？教育！引導期的消費者需要教育!正如,，我們是如何辨別善惡,、美丑的？是老師和社會教育的結果,，因此,，筆者個人的淺見是,，從事凈水器需要耐心,、需要知識、更需要時間,！引導期的行業(yè)也并非沒有優(yōu)勢的,，一旦我們教育了消費者（理性的、客觀的,，靠欺騙的手段,，只能是飲鴆止渴），這些消費者就很難離開你,，而且他們會成為我們的樣板工程,、典型案例,，他們會成為我們的宣傳隊，也會成為我們的播種機,，這是否就是最厲害的銷售技巧——口碑營銷呢,？好啦，姑且我們先將自己定位成一個凈水器知識的教育者吧,，想想看,，怎樣的教育者才會強大到令消費者信服并支持呢？想想看,，我們會在哪些人面前失去思辨的能力,？醫(yī)生！應該算一類吧,？因為醫(yī)生的知識廣度和深度都大于我們,，很自然，就輕松地在我們面前樹立起威嚴和權威,！筆者覺得,，凈水器代理商應該多學點凈水器的有關知識，增加自身的“學問”,，努力做一名“凈水器醫(yī)生”,。 1、凈水器行業(yè)知識,。我們應該知道這個行業(yè)的歷史發(fā)展脈絡,，了解世界上凈水器發(fā)展的情況，這樣才能去判斷這個行業(yè)在中國會如何發(fā)展下去,，我們在何時介入,，介入的力度該多大。同時,，也會擦亮我們的雙眼,，幫助我們正確選擇廠家，知道了過去哪些方式是錯的,，是倒退的,，是導致行業(yè)衰落的，就知道哪些廠家是正確的,，是前進的,，是可以一步步發(fā)展壯大的，明白了這些,，自然懂得該選擇哪些廠家做合作伙伴了,。 2、產品知識。這點至關重要,！筆者在與很多朋友交流的時候,，發(fā)現(xiàn)，大部分做的不好的朋友,，連自己經營的產品賣點都說不出來,，要命啊，自己都不知道,，消費者又怎么會買�,。。,�,！還有一些朋友講，所謂的賣點是有的（比前一種要進步一點）,，不過,，這些賣點，并不是消費者的買點,，只能看著消費者漸漸遠去的身影,，后悔的跺足捶胸了！舉個例子,，有朋友說他代理的凈水器,，賣點就是便宜，哎,，要是凈水器便宜了,，市場就做起來了，我們大家都會發(fā)了,，降低成本是中國企業(yè)最擅長的事情,，可惜，便宜不是消費者購買凈水器的最重要影響因素,。現(xiàn)在的事實是,，全國有三四千個廠家，說沒有競爭是假的,，假設消費者知道了凈水器的重要性,，愿意購買凈水器了，但,，為何要買你經營的凈水器呢,？在這個問題上,，廠家應該多做點工作,，找出自己的產品優(yōu)點，與代理商多做交流，畢竟大部分代理商都剛入行,。 3,、區(qū)域內競爭產品的情況。前面講的是“知己”,，如果我們要在競爭中勝出,，還應該“知彼”。任何產品都有自己的優(yōu)缺點,，產品在具備了一些優(yōu)點的同時,，自然會“天然”地出現(xiàn)一些缺點，正如籃球場上,，高的無法快起來,，快的無法高起來，你可以用高的去打半場進攻,，欺負小個子,；也可以用快的去打炮轟，跑死大個子,。代理商應該研究一下競爭品牌代理商的優(yōu)勢,、劣勢，至于產品的優(yōu)缺點,，能自己研究的就自己研究,，不能的，就扔給廠家吧,，別讓他們做甩手掌柜,。【中國凈水聯(lián)盟商學院】快訊：中凈聯(lián)商學院公開課003期將于10 月12日在《商學院》專屬群開班，課程《如何挖掘消費者最大價值——1個6萬零售訂單的案例》由中國凈水聯(lián)盟特聘講師凈水業(yè)專賣店模式探索者@樂享家宋茂乾主講（詳情請見圖片）,。; 1454 次閱讀|0 個評論

張旭東：代理商產品分級管理辦法: 張旭東南京 2013-9-16 12:17; ABC分類法是由意大利經濟學家維爾弗雷多· 帕累托首創(chuàng)的,。1879年，帕累托在研究個人收入的分布狀態(tài) 時,，發(fā)現(xiàn)少數(shù)人的收入占全部人收入的大部分,，而多數(shù)人的收入卻只占一小部分，他將這一關系用圖表示出來,，就是著名的帕累托圖 ,。該分析方法的核心思想是在決定一個事物的眾多因素中分清主次，識別出少數(shù)的但對事物起決定作用的關鍵因素和多數(shù)的但對事物影響較少的次要因素,。后來,，帕累托法被不斷應用于管理的各個方面。面對紛繁雜亂的處理對象,，如果分不清主次,，雞毛蒜皮一把抓，可想而知，其效率和效益是不可能高起來的,。而分清主次,，抓住主要的對象，卻一定可以事半功倍,。比如,，在庫存管理中，這一法則的運用就可以使工作效率和效益大大提高,。在一個大型公司中,，庫存存貨的種類通常會很多，動則就可能是十幾萬種甚至幾十萬種,。雞毛蒜皮一把抓的管理把管理者累得直不起腰,，其收效卻甚微，而且可能出現(xiàn)混亂,，進而造成重大損失,。所以，代理商必須要對自己的產品開展分級管理,，個人建議可以分為5個級別,。第一、哪些產品是吸引人氣的,。做了很久的凈水類生意,，我們會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，我們在做生意的過程中,，會有意識地用某些產品,，比如名氣大的或價格便宜的，來吸引人氣,，而真正賺錢的,，又是另外一些產品。第二,、哪些產品是利潤的主要來源,。這里面包含2個層次，首先,，我們得看看,，利潤的絕對額度，其次,，我們得看看,，該產品的銷售頻率，銷售額度高,，銷售頻次快的產品,，應該就是我們的主要扶持對象,。門店的毛利率和資金周轉率同樣重要！第三,、哪些產品是樹立形象的。有些產品,，未必是我們銷售的主流,，但，有些莫名其妙的消費者總會挑剔說,，你看人家怎么怎么樣,，這時我們會說，是的,，你看我們也有,。。,。,。。,。第四,、跑量型的產品。有些凈水器,，價格便宜,，質量一般，但,，中國的國情是啥,？窮啊，大部分老百姓都比較不富裕,！所以,，在中國做生意，便宜才是硬道理,，但,，質量太差，也活不長久,！第五,、淘汰類的產品。我們得經常算下,，銷量,、利潤、頻次等關鍵數(shù)據,，有些產品,，是必須要淘汰的,，君不見，商場的貨架都是收費的,，不要讓不賺錢的產品擠壓了我們寶貴的展示空間,。【中國凈水聯(lián)盟002期商學院公開課】 @郭風勝講師課程探秘： 1、切入點,！臺灣也有人叫它引爆點,。當年，紐約有一任市長,，要改變紐約城市骯臟的面貌,，他沒有眉毛胡子一把抓，而是先從地鐵切入,，地鐵干凈了,，站臺也隨之干凈了，站臺干凈了,，周圍的馬路也隨之干凈了.......這樣有點及面的漸次影響,，直至整個城市也干凈了。我們做工程也是一樣,，很多人思路混亂,，忽東忽西。耗盡體力,、腦力,，始終未果！就是因為找不出切入點,。2,、信任！爭取關鍵人物的信任是搞工程項目首當其沖的要素,。除非特殊因素：你的人脈關系硬到使那個關鍵人物唯命是從,。不然，必須要老老實實地先去博得那份信任,。信任你的人品,、信任你的專業(yè)能力、信任你是個有價值的人,！【中國凈水聯(lián)盟快訊】中凈聯(lián)商學院公開課002期將于9月21日開班,，課程《60萬銷售訂單簽約的故事》由中國凈水聯(lián)盟特聘講師凈水業(yè)營銷策劃專家郭風勝主講（詳情請見圖片）。; 1658 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng): 銷路通 2013-9-12 17:54; 快消品企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng) 大中型快速消費品企業(yè) 營銷團隊龐大,，區(qū)域分散,。龐大的營銷團隊體系，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了復雜的管理體系,。這些都給企業(yè)營銷團隊管理,、成本費用管控、過程管理,、效果管理與結算管理帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)，應解決如下六個問題：一,、如何做好營銷數(shù)據管理,？快消品企業(yè)為了提高對市場的應變和管理能力，需要及時掌握代理商及分銷商的庫存數(shù)據,、銷量數(shù)據,、終端銷量數(shù)據和終端訂單數(shù)據等,，并根據這些大量的數(shù)據建立渠道數(shù)據的分析模型,，這些數(shù)據如何準確和及時的采集已經成為大多數(shù) 快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題。企業(yè)從客觀上亟需一套專業(yè)的營銷管理系統(tǒng)來收集數(shù)據并分析分銷過程中的管理問題,。二,、如何做好銷售團隊管理？成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理,？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響,？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實,？三,、如何做好終端管理？把握好了終端就占據了市場的基礎和先機,，如何管理好終端拜訪線路,，如何做好產品的陳列管理和布置，如何提高單個終端實體的銷售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問題,。四,、如何做好營銷費用管理？龐大的營銷體系勢必會產生巨額的營銷費用,。如何用好促銷費用及其他各項市場營銷費用,？如何控制好費用的預算？如何管理費用核銷的進度及防止重復核銷及漏核事件,？如何進行費用的跟蹤過程管理,？如何分析費用投入產出比和合理性？五,、如何做好客戶管理及服務,？如何建議一套真實有效的客戶信息檔案，并讓整個團隊驅動并完善,？如何做好渠道客戶投資回報管理,？如何做好渠道合約（經銷合同）的管理,？如何控制好渠道的合理庫存？如何防止渠道惡意竄貨,？如何做好渠道客戶的下級客戶及終端網點管理,？如何做到對渠道客戶服務的即時相應？如何讓渠道客戶更加快速的獲取企業(yè)的新產品及新營銷政策,？六,、如何做好銷售預測管理？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據,，如何做好銷售分析,，建立企業(yè)的銷售預測分析模型？進而指導供應鏈及生產管理,。綜上所述,，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，是管理體系的競爭,，更是營銷體系的競爭,。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競爭力和自己的營銷管理體系,。充分利用信息化技術來提升營銷管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。銷路通軟件站在客戶的需求角度,，解決當前快消企業(yè)遇到的各種常見營銷問題,，已慢慢成為快消企業(yè)的首選。原文處處：銷路通快速消費品營銷管理平臺 http://www.xiaolutong.com.cn/; 877 次閱讀|0 個評論

對星星冰箱今日促銷活動的評估: 張俊屏 2013-9-5 13:55; 星星冰箱的促銷活動在我消極執(zhí)行中開幕了,。清晨伴隨著第一樓陽光,，我首先到達蒲城興隆溫泉賓館二樓會議室，隨后開始了緊張的產品布局,，付勇派來的李偉一直在跟著我,，李偉由于身體不適狀況很差，一句話,，對于目前的工作他也很無奈,，其實無論從體力上和銷量上，他起到的作用很有限,，白宏剛隨后也匆匆趕來,，但產品已經布局完畢，有只是象征性說了一聲可以,，對于今天的活動,，付勇在電話里也很重視，并不斷督促梁永紅派人來配合,，于是梁永紅便派來白曉蓉來賣貨和開發(fā)票,。當然不能否決的是今天的促銷活動還是有一定的效果,，群發(fā)短信還是帶來了顧客群，只是大量顧客還是沖著低價 999 元兩門冰箱而來,，低價看來還是有一定的殺傷力,。昨天還口口聲聲說海爾冰箱如何的好，轉身就要星星特價冰箱,。其實品牌有時候就是一個幌子,，對于今天的活動結果，一個字利字當頭,，總算沒有冷場,，冰箱銷售有六臺，冰柜有五臺,，對于銷售數(shù)字,，付勇很關心，這也是他對銷售投入后急切想得到結果的原因,。不足的是我們的宣傳顯得很沒有力度,，代理商的私心很重,，想獨吞特價機,，不管下面的零售商如核反應，一切都跟他沒有關系,，這中間我們有沖突,，所以很沒勁。 2011 年 4 · 23; 1 次閱讀|0 個評論

丁興良：企業(yè)如何充分利用好社會資源呢: 丁興良 2013-8-27 15:52; 　　每年全國各地都會召開各種類型的交易博覽會,，如糖酒會,，醫(yī)藥會，廣交會等,。這都成為企業(yè)一展拳腳的舞臺,，也是企業(yè)招商，建立銷售渠道的良機,。　　交易博覽會吸引了全國各地的代理商,，借助這個舞臺招商，為眾多的企業(yè)所采用,。但許多企業(yè)不惜血本,，但效果不盡如意；其主要原因有手段單一,，方式的雷同,，觀念的滯后以及準備不足等諸多原因。　　這些交易博覽會,，吸引了全國各地的廠商,，必然同行之間會相互排擠,，相互撤臺。而代理商更是眼花繚亂,，選擇性更強,。這就需要廠家別有心裁，有充足的準備,。　　如何在交易博覽會上招商成功,，需要企業(yè)做到以下幾點；　　1,、成立以企業(yè)高層親自掛帥的招商工作組,。事前就招商流程，招商政策,，日程安排等事項,，做好培訓工作。統(tǒng)一思想,，規(guī)范步驟,，提高素質，才能爭取勝利,。　　2,、多產品要分門別類，突出重點,。招商的產品不是品種越多越好,。要特出最有個性化，代表性的產品,，來吸引代理商,。　　3、宣傳風格與企業(yè),，產品相對應,。為了展示企業(yè)和產品，交易博覽會上各種宣傳活動更是五花八門,，眼花繚亂,。宣傳風格不要偏離了企業(yè)與產品的格調。又能獨具匠心,。這就需要企業(yè)在宣傳上別出心裁,，有充分的準備。　　4,、趁熱打鐵,，做好跟蹤。交易博覽會上的招商，只是渠道建設的第一步,。后期的跟蹤服務,，才是關鍵點。會后如不能及時跟蹤,，先期的工作就成了無用功,。　　關于企業(yè)如何充分利用好社會資源就分享到這里，希望今天的分享能夠對大家有所幫助,。在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站,，在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗,，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗,， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,，10000多場的營銷培訓經驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1164 次閱讀|0 個評論

代理商做大做強需要注意的七個問題: 杭天躍 2013-6-21 18:26; 現(xiàn)狀：很多代理商頭腦中只有賺錢的意識,，行為上多以短期為主,根本沒有做大做強的概念。所以一般不認真學習,，對新事物不敏感,，只知道走老路，不喜歡創(chuàng)新。但是,當下社會經濟迅猛發(fā)展,，商業(yè)競爭日趨激烈,，逆水行舟，不進則退,。代理商應當盡早謀劃未來,，爭取做大做強，提高自身的抗風險意識和能力,。代理商要想做大做強需注意以下問題: 1,、要有長遠目標和正確的觀念我們認為，代理商如果沒有目標,，沒有長遠追求,，只看重眼前利益，片面追求利潤,，相信是不可能做大更不可能做強的,。不要以賺錢多少為既定目標，目標設定應該涉及多個方面,，如：設立企業(yè)規(guī)模目標,、市場占有率目標、團隊發(fā)展目標等,，這些目標能激勵我們從長遠考慮問題,，不被暫時的挫折和損失所困擾。如果單純以賺錢為目標,，當市場變化,、政策緊縮時就很容易轉行或放棄，從而丟棄了自己多年的經驗和事業(yè),。一旦從其他行業(yè)從頭再來,，是很難站住腳甚至會血本無歸。 2,、代理產品結構要合理代理商要注意代理產品的更新?lián)Q代,，以及新產品的開發(fā)。要及時對代理產品的結構進行分析,，建立代理產品的新陳代謝機制和新代理產品的開發(fā)機制,，同時監(jiān)測產品的銷售情況，淘汰老產品并把選擇新產品的工作放到日常,，避免老產品沒銷量新產品沒選上的情況發(fā)生,。 3、把代理渠道做大要把渠道做大一般有兩種形式：一是在一個地區(qū)把渠道建的非常完善,，經營多個產品,，根據產品特點A類B類全線鋪貨,，在某個地區(qū)精耕細作。二是在全國范圍內,，或在很多地區(qū)建立非常完善的銷售網絡,，雖然只經營少量品種，但卻能夠占領更廣泛的市場,。以這種形式經營而成功的例子不在少數(shù),。 4、有意識的培養(yǎng)銷售團隊代理商要想做大,，應當有意識的建立和培養(yǎng)自己的銷售團隊,，建立自己的招聘、培訓,、管理,、監(jiān)督和激勵機制。有了強大的團隊,，無論代理什么藥品,，都可以無往而不利。人才最重要,。 5,、企業(yè)化運作如果沒有正式的組織，就沒有做大的基礎,。代理商要建立正式的組織結構,，如：人力資源管理、財務管理的機構,，建立自己的銷售團隊,，最終通過建立強大的企業(yè)文化來支撐自己的發(fā)展。只有利用正式的組織結構,，向正規(guī)企業(yè)那樣運作,，才能做大做強。 6,、放棄眼前利益代理商要具有正確的經商理念,，制定了目標，就要有毅力,、有決心去堅持。不要因一時的現(xiàn)實影響而改變自己的目標,，要愿意為了追求長期目標而放棄自己的眼前利益,。想度過這一關需要經歷痛苦的掙扎和選擇。 7,、建立較完善的營銷體系隨著企業(yè)的做大做強,，營銷體系的作用會越來越大，信息調研、策劃方案,、客戶服務,、貨款管理,、團隊管理等方面都要通盤考慮,。只有依靠強大的團隊,，規(guī)范的營銷管理才能獲得競爭優(yōu)勢,。小結：只要有正確的目標,，健全的組織結構,，優(yōu)良的銷售隊伍,，完善的營銷體系,醫(yī)藥代理是完全有可能做大做強的,。; 739 次閱讀|0 個評論

供應進口人造石板材批發(fā): 豪美思 2013-5-29 10:48; 廣州康遜貿易有限公司為總公司,，深圳市康遜裝飾工程有限公司為子公司,，旗下康遜人造石加工廠創(chuàng)立于 2002 年，專注于實心材料的應用,。本公司現(xiàn)為韓國ＬＧ -- 豪美思華南代理商,，蒙爾特廣東代理商，芬蘭 -- 杜阿特人造石星盆衛(wèi)浴系列華南代理商,，同時本公司還可提供美國杜邦可麗耐,，韓國三星，蒙特利等人造石板材及成品 . 主營產品涵蓋櫥衛(wèi)臺面,、門窗套,、飄窗臺、樓梯扶手,、樓梯踏板,、商業(yè)柜臺、收銀臺,、銀行填單臺,、西餐桌、火鍋臺,、試驗臺等功能產品,，以及可隨意造型的 3D 裝飾產品�,？颠d人造石加工廠位于廣州市西郊,，占地面積 5000 多平米，員工近百人,，公司擁有美國進口麥迪克大型雕刻機（大尺寸的 CNC 數(shù)控加工中心）,，哥倫布大型吸塑機，薄板機,、烤箱及高效率的大型木工機械等先進設備,，并已通過 ISO9001:2000 質量管理體系認證,，系目前國內生產設備最先進、生產規(guī)模最大的人造石 3D 造型產品加工廠家,�,？颠d注重于產品創(chuàng)新，具備自主研發(fā)能力,，目前市場上的多種主流的人造石 3D 產品工藝系由康遜研制與推廣,。根據人造石的強度高、可塑性強,、色彩豐富等特點,，配合特制的專業(yè)五金，康遜將人造石的應用推廣到更專更廣的領域,�,？颠d憑借出色的研發(fā)能力、深厚的技術力量,，結合先進的生產工藝,、強大的生產設備，可通過人造石,、透光石的綜合應用來滿足裝飾設計師實現(xiàn)各種造型設計的要求,，實施深化設計、結構設計,，制作出合乎于裝飾設計師構思的 3D 造型產品,，不局限于平、直,、折的線條,，不拘泥于單曲面、雙曲面,、異型的形狀,，并可選擇豐富多樣的表面處理。展望康遜堅持致力于實心材料應用開發(fā),，通過強化“ 6S ”及“ ERP ”系統(tǒng)管理,，不斷增強全體員工的品質、品牌,、技術創(chuàng)新等意識,。提高企業(yè)核心競爭力，提升產品價值,、員工價值,、企業(yè)價值，真正把“康遜”品牌做大,、做強,、做實 , 為客戶提供更完善的服務、更優(yōu)質的產品,，打造卓越的實心材料應用產業(yè)王國,。企業(yè)愿景追求卓越，做強作實,，創(chuàng)代表中華民族文化的企業(yè)品牌通過康遜人的共同努力,，打造卓越的實心材料應用產業(yè)王國合作伙伴目前本公司已合作知名企業(yè)及 3D 工程項目有 : 深圳華僑城集團瀑布酒店，廣東省歌劇院,， LG 集團,，美國耐克公司，奧迪公司汽車展廳,，中石化,，海洋集團，天河大廈,，中國銀行,，招商銀行，建設銀行,，工商銀行,，農業(yè)銀行，東亞銀行,，廣州地稅局,，重慶醫(yī)院，美的集團總部,，健威家具,，百利集團等企業(yè)。櫥柜及房地產工程合作企業(yè)有 : 科寶 - 博洛尼,，歐派,，德國柏麗，美時,，馬可波羅,，廚博士，歐琳,，金牌,，星河灣，新世界,，富力地產,，路勁集團，凱德置地,，僑鑫集團,，恒大地產,，和記黃埔，香江地產,，華潤置地,，香港信和集團等企業(yè)，其中恒大地產與本公司已簽訂全國工程項目配套加工,，安裝服務協(xié)議,。聯(lián)系人：周銘濤 13554940095; 1008 次閱讀|0 個評論

用數(shù)學解析代理商盈虧原因（1）: 熱度 1 張旭東南京 2013-4-18 10:02; 前幾天有幸參加了 2013 年全國水家電代理商經銷商大會，與中國凈水聯(lián)盟（ QQ 群 133258658 ）的全國經銷商代表們一起交流了去年各地凈水器終端銷售的態(tài)勢,， 2012 年凈水行業(yè)市場發(fā)展究竟如何,？借用北京怡口的代理商汪總一句話作為總結：凈水器年年喊春天，年年看不到春天,。根據大會上中怡康提供的數(shù)據,，去年中國大陸凈水器市場的銷售規(guī)模約 90 億，而根據中國凈水聯(lián)盟這一全國性經銷商代表組織的內部交流,，我們估計總體銷售規(guī)模在 150 億左右,，而在中國大陸的銷售品牌至少有 2000 個，平均單個品牌的銷售規(guī)模僅為 100 萬不到,，廠家的生存狀況可見一斑,，若分攤到全國幾十萬經銷商頭上，銷售規(guī)模就更可憐了,。一個被爆炒為石油型的金礦行業(yè),，經過多年的凈水器從業(yè)者前赴后繼的浴血推廣，經歷諸多的飲用水污染報道后,，依舊如此,，難道不值得我們深思嗎？ 3m 的代理商鄧總有個精辟的總結,，希望能引起凈水業(yè)同行的警覺：凈水業(yè)明明是個烤羊肉串的生意,，大家卻非要幻想成海底撈的感覺，所以才會有落差,，而心理落差是從業(yè)者痛苦滋生的源泉,。讓我們從數(shù)學的角度看看，凈水業(yè)的財富心理落差是如何形成的,。請先看兩個簡單的數(shù)學公式： 1. 銷售額＝銷售單價 × 銷售數(shù)量 2. 利潤＝銷售額－運營費用根據中怡康提供的數(shù)據,，目前中國大陸的凈水器保有量為 2% ，而根據中國凈水聯(lián)盟的經驗測算大概是 4% ,，無論采用哪個數(shù)據,，我們都要冷靜的相信，如果你不是超級明星，就無法脫離中國大陸消費者對凈水器接受度的地球引力,，只能在這個數(shù)據值上下波動,。這樣我們很容易就能解析出，為何很多凈水器經銷商是不賺錢的,，為何很多經銷商是賺不到大錢的,。比如,，你在南京代理某品牌,，一年的代理費是 20 萬，辦公,，廣告,，管理費用等直接投資共計 50 萬，至少要完成 100 萬的銷售額才能勉強保持盈虧平衡,。銷售單價平均在 2000 元,，銷量至少在 500 臺左右，這時候,，可以去調查一下目前行業(yè)的各個渠道在本地的銷售狀況,，比如行業(yè)的一線品牌在家電賣場（強勢點）的年銷量是 15 萬 / 終端，你至少需要 10 個這樣高質量的終端,，好了,，假如你運氣好，本地有這么多好終端,，你又非常幸運地是銷量第一的品牌,，這時候，有可能發(fā)現(xiàn),，你雖然完成了銷售額,，卻加大了運營費用，導致利潤下滑和或不賺錢,。同樣,，這個數(shù)據模型也為即將投資于凈水業(yè)的新人有極其重要的參考價值（也希望本文能回答很多向我咨詢凈水業(yè)是否值得投資的諸多朋友），你只需要對本地家庭數(shù)量進行統(tǒng)計,，再結合家庭正常保有率,，進行普通的加權統(tǒng)計，再參考當?shù)厥袌龈偁帉κ值氖袌龇蓊~,，即可推測自己的生意能做多大,，能賺多少錢咯。在凈水業(yè),，太貪心會讓你痛苦,，他還是一個烤羊肉串的小生意，至少在當前階段,，適合大多數(shù)從業(yè)者,，如果你能根據從業(yè)事實提出反對意見,，那么我要恭喜你，你就是那個凈水業(yè)的超級明星,，超級明星注定是少數(shù)人才能享有的光環(huán),。（本資料根據張旭東在北京 2013 全國水家電經銷商代理商大會演講資料改編，未完,，待續(xù)）【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶 @ 張旭東南京騰訊微博認證用戶 @ 張旭東南京開通同名微信公共平臺,。在這里，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè),，地產業(yè)觀點；個人創(chuàng)業(yè)經歷,，營銷管理感悟等,，感謝您的關注。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或 zxdnanjing ）,。; 1399 次閱讀|1 個評論

做中小代理商的業(yè)務大多沒有前途: 熱度 6 張俊屏 2012-12-29 20:47; 前景黯淡,，銷售下滑，尤其對中小品牌的代理商影響更大,。春江水暖鴨先知,，作為一市場一線的業(yè)務員對市場興衰榮辱更有真真切切的感受，同時也是受行業(yè)波動和經濟蕭條最大的受害者之一,。業(yè)務員的存在就是為所在公司的產品銷售創(chuàng)造價值,，尤其在中小代理商公司服務的人員要求更為苛刻，只要結果,，不問過程,，但市場高速增長的“井噴”期一去不復返，面對今天的銷售不景氣,，即使馬不停蹄地奔波在市場一線,，也很難改變市場的頹勢，再加上老板恨不得把所有風險都轉嫁到員工身上,。你的老板隨時盯著你,，他想讓你為他創(chuàng)造更大的奇跡，最好逆勢增長幾百倍,，也許你們曾經是親密無間的兄弟,，一起打江上，一起下鄉(xiāng)扛槍,，但這一切都是建立在為攫取市場高額利潤的基礎上,，當外部環(huán)境不支持這種高增長時，行業(yè)面臨洗牌，以你老板的那點實力,，淘汰或者轉型是必然的,，于是以往千日的好都抵不過今日業(yè)績的不理想，所有的真情都暴露在失去利益支撐的陽光下,，今年見得市場恩仇錄太多了,。處在這樣的小型代理公司，一線市場營銷人員你的前途何在,？也許這里暫時是你解決溫飽問題的避風港,，但這樣的避風港也經不住狂風暴雨般無情的打擊。當業(yè)績狂飆時,，老板眉開眼笑,，對于費用的報銷連看也不看一眼，頗有江湖大哥的風范,；當你的業(yè)績一蹶不振時，老板總能找出你的種種不是,，久久盯著你那成百上千的費用報銷,，想方設法找理由克扣點，甚至你的底薪也要一扣再扣,。每當聽到這樣的代理商朋友們抱怨業(yè)務員是怎樣花掉他那點白花花的銀子而市場毫無進展時,，我都沉默以對，既然選擇當老板,，就有胸懷承受市場的種種風險,，作為一線業(yè)務，為什么又要求他與你一同忍受市場的風險呢,？作為打工者,，我很反感這種人，作為曾經的小老板,，我更看不起這種人,。制度定了再廢，廢了再重新訂,，隊伍散了再建,，風氣不好再整，整風之后不久又打回原形,，中小代理商老板永遠在這樣的循環(huán)中徘徊,。中國幾千年的歷史其實就是皇帝的家族史，表面上的獨裁統(tǒng)治看起來效率很高,，但始終不能擺脫“壞皇帝”層出不窮,，因為這種高度集中但缺乏制衡的制度，避免不了皇帝做壞事。中國人的骨子里自古就有很強的“皇帝”意識,，尤其在自己所處的強勢環(huán)境里更為明顯,。公司前景何在？你的前景何在,？人在年輕的時候可以承受一切貧窮,，可年老了怎么辦？精力衰減,，還有選擇的余地嗎,？公司發(fā)展好了以后，是老板的,，發(fā)展不好,，你還要與他一同倒霉，何苦呢,？現(xiàn)實中,，這樣的例子比比皆是，這樣的悲劇每天都在上演,，即使是行業(yè)精英,，也很難承受這種沒有規(guī)則的折磨，每天都為可憐的工資和少得令人心酸的報銷而擔心,，君臣相互抱怨,，那還有心思去開拓市場，共度難關呢,？跟著這樣的老板簡直就是在浪費上帝贈與的時間和精力,，這樣的老板就是在作孽。奉勸奔波在一線的業(yè)務,，如果你的老板言而無信,、利益熏心、反復無常,、自私自利,；如果你的公司前景不明，老板胸無大志或者忽悠成性,；如果你的公司毫無規(guī)則,，一切希望都寄托在老板身上等，那么,，請你及早離開這個公司,，否則，你就是在慢性自殺,，這樣的中小代理公司,，沒有任何前景可言,，奉勸廠家的營銷人員，莫如中小代理商公司,，千萬不要哥們變仇人,。; 3576 次閱讀|1 個評論

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