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NEW LOOK＆Webpower：互動營銷之pick你的夏日封面女孩: 謝晶 2018-8-31 10:55; 時尚是社會的縮影，是抵御平凡生活的武器。如果說時尚是衣裝,，便是與著裝者的內心相呼應。 NEW LOOK,，來自英國的快時尚品牌。1969年誕生,，迄今為止，已在全世界擁有超千家門店,，覆蓋20余個國家。 NEW LOOK從誕生之初,，就用國際視角掃視著世間萬象，憑借對時尚脈搏的準確把握和對時尚元素的快速傳遞,，創(chuàng)造了一個又一個品牌奇跡——據說NEW LOOK賣出的裙裝連在一起可以繞英國九圈,，賣出的褲子連在一起是埃菲爾鐵塔的一萬一千倍——這樣的成績似乎也只有NEW LOOK這樣的英國時尚服裝零售巨頭可以做到了。 2018年4月,，NEW LOOK春夏新品［摩洛哥主題］上新。New arrivals形象自由奔放,。以此次新品上線為契機， NEW LOOK期望抓住年輕客群,，彰顯著裝者及品牌“追求個性，樂于展現(xiàn)自我”的特性,，在獲得強曝光的同時，促進下單轉化,。于是，NEW LOOK與Webpower中國區(qū)達成合作,，“Summer Girl”時尚之旅開始了,。【項目目標】以在全國招募 “NEW LOOK Summer Girl夏日封面女孩” 為營銷切入點,，通過一系列社會化營銷活動,，令NEW LOOK“潮流”,、“時尚”、“有趣”的印象深入潛客和會員心中,，增加新品曝光度和品牌美譽度,。同時激發(fā)粉絲“have a try”行動,，完成購買轉化。增強與現(xiàn)有會員的互動,，收集、完善新老會員信息,，為今后再營銷活動提供強大的數據支持。（項目執(zhí)行流程圖）（活動朋友圈廣告）【項目亮點】 1,、強烈的UGC屬性,，打造源源不斷的話題熱度 Summer Girl夏日封面女孩活動具有強烈的UGC屬性，參與門檻低,，極易撩撥興趣,。微博上每一次用戶的上傳與點評都是一次原始廣告創(chuàng)作，通過互聯(lián)網平臺展示給更多的人,，達到N級傳播,，使話題熱度居高不下,。 2,、KOL營銷+社媒互動,，凸顯品牌年輕化 NEW LOOK面向青春活力、喜愛張揚個性的群體,，KOL+社媒互動的營銷組合非常符合品牌調性。無論是品牌定位,、新品特色，還是Branding KOL的個人風格,，三者達到了高度統(tǒng)一，步調一致,，“夏日元氣”、“時尚活力”,、“個性閃耀”等關鍵詞呼之欲出,，深植粉絲心中,。很多傳統(tǒng)品牌都正在“品牌年輕化”的道路上探索，NEWLOOK通過社會化營銷活動,，周密部署,，輕而易舉地凸顯了自己的特色之處,。 3、線上線下多渠道整合營銷此次活動整合了NEW LOOK線上線下資源,。線上微信,、微博結合KOL造勢,，最大面積地觸達年輕群體,。線下各大門店積極參與,，為到店顧客介紹活動，抓住門店到訪者,，轉化客流。多渠道營銷能夠激發(fā)用戶互動，使用戶在全渠道沉浸在品牌活動氛圍中,，提供閉環(huán)的優(yōu)質體驗。當然,，首要原則是：各渠道策略同時兼?zhèn)湟恢滦浴⒂行院挽`活性,，否則就失去了意義,。【項目成果】 NEW LOOK與Webpower中國區(qū)聯(lián)合打造的互動營銷活動之Summer Girl夏日封面女孩,，成果斐然,。 Webpower中國區(qū)在項目全過程提供創(chuàng)意策劃,、創(chuàng)意實現(xiàn),、朋友圈廣告策劃與發(fā)布等全方位支持,。該活動充分調動用戶積極性,，幫助品牌出色完成了一次會員召喚，在不到一個月的時間里,，有超過千位女孩參與到活動當中來,，與品牌直接互動。此外,，項目吸引來的新用戶領取的優(yōu)惠券達到近萬張,，兩周內用券率達到40%,，有力促成下單轉化,。NEW LOOK借此完成了品牌推廣及銷售提升的雙贏,。意猶未盡,？點擊此處即刻揭秘案例執(zhí)行始末,！; 423 次閱讀|0 個評論

內容如何博“C位”抓眼球,？一份爆款內容制造指南: 謝晶 2018-8-10 15:07; 所謂爆款,，就是那些讀者樂于閱讀,、分享,、轉發(fā)的內容,，這些內容或許是10萬+,，或許是產生了很好的轉化。簡單地說,，爆款=內容參與度高。那么,，什么是內容參與度,？ “內容參與”就是真實的人以可衡量的方式對內容做出的回應,。不同的企業(yè),、不同類型的內容,、不同渠道的事件，甚至是同一場營銷活動的不同階段,，對內容參與度均有不同的定義。同樣,，“參與度”也取決于你的營銷目標。如果你的目標是獲得更多的電子郵件訂閱者,，那么郵件用戶跳轉到更多的頁面就不一定對你的參與度有幫助,。對于大多數企業(yè)來說,，內容參與度主要有以下衡量指標—— •總閱讀人數:閱讀一篇文章的人數,，類似于UV,。 •閱讀時間:每個讀者花在一段內容上的時間。 •完成率:讀完一整塊內容的讀者百分比,。 •分享數:分享你的內容的人數,。如何提高內容參與度、打造爆款,？ 1,、確保內容與標題相符奧美創(chuàng)始人大衛(wèi)·奧格威有一句經典名言：“如果你的標題沒有吸引受眾的目光,，相當于浪費了80%的廣告費,。對內容而言,，則浪費了80%的精力和時間,�,！� 互聯(lián)網營銷時代,，如果標題無法在第一時間吸引用戶眼球,，那么可能就是100%的失敗了,。需要注意的是,，文章所承諾的內容與所提供的內容之間脫節(jié)或不相關,；標題大膽吸引人,，點進去內容卻蒼白無力,，缺少足夠的內容素材或證據支撐，即我們常說的“標題黨”,，會讓讀者產生一種受欺騙或者毫無收獲的負面感覺，影響后續(xù)的轉發(fā)分享行為。常用的標題形式有：問答式、白話體,、借熱點、修辭體,、情感風等。 2,、用引言來吸引注意力在標題之后,，引言可以說是所有內容中最重要的部分,。這一部分如果乏味或不清晰，讀者會在幾秒鐘內離開,。下面有3種寫引言的方法,。講一個故事先半掩信息,，通過講述軼事,、故事、舉個體例子的方式,，吸引讀者注意力。 Smart Blogger Jon Morrow為我們提供了一個參照。沒有一開始就把所有的內容都和盤托出,，而是吊讀者胃口，讓他們感到興奮,，并對剩下的內容產生期待,。這種方法目前已經成為許多社交媒體及自媒體大號比較慣用的軟文手法，比如大家熟知的各種故宮淘寶神文案,；微信大號咪蒙為珍品網做的軟文推廣《到底賺多少錢才算成功？》等等,，都是用或搞笑、或扎心、或有趣的故事,，吸引讀者閱讀。 “嚇�,！蹦愕淖x者如果可以讓讀者認為不閱讀你的內容，會失去一些東西,，那么也可能增加他們的內容參與度,。你可以從人性恐懼的弱點出發(fā)，利用情感豐富的觸發(fā)詞,，如“毀滅性的”,、“可怕的”,、“致命的”、“錯過”,、”失去”等，來吸引讀者的目光。注意上面所有標注出的單詞,。這些詞語隱藏的意思是：除非你遵循文章中的建議,，否則會嚇跑你的潛在客戶——這正是他們不愿意看到的情況。做一個大膽的宣言在開頭引言中做出一個正確且大膽的聲明,，將會產生一種壓力,，迫使讀者閱讀更多。 Media Post Communications發(fā)過這樣一封Newsletter,。文章一開始就說“我們正處在機器學習革命的黎明時期,。”這一言論很容易吸引營銷領域的讀者,，誘使他們往下一探究竟,。 3、用幽默點綴營銷是一種心理學,。當你讓用戶產生愉悅的心情,，用戶也會以積極的方式回應你和你的品牌,。但是千萬不要牽強地使用幽默,，幽默的使用一定要恰當自然,。還記得被“惡搞”的明朝皇帝朱由檢的“身份證”嗎？還有《朕就是這樣漢子》中走紅的“萌萌噠”霸道雍正帝？故宮淘寶通過用幽默趣味性的文章,，普及人物和歷史,，讓高冷的故宮的文化和藏品，慢慢地融入人們的日常生活中,。這種“幽默趣味”的內容風到底有多厲害呢,？除了微信文章篇篇10萬+閱讀量,，故宮淘寶店鋪粉絲數達245.9萬。 “雍正御筆”折扇,、“頂戴花翎”帽傘,、“紀曉嵐與和珅”Q版擺設,、十二美人貼紙,、“正大光明”充電器……一款款故宮文創(chuàng)產品，一經推出就被刷爆朋友圈,！最近,，任性的淘寶故宮微信號,，又連續(xù)推出了幾篇賣粽子,、賣糕點,、賣香囊的文章,，閱讀量一如既往的高,。但粉絲的留言,，才是真愛啊,！幽默只是形式,，豐富而有價值的內容,，才是最重要的,。 4,、營造預期或儀式感在某一項活動開展前,，營造急迫感非常重要,。無論是一個預告橫幅或視頻,，一個倒計時或一系列的照片,，總之，一種揭露“秘密”的儀式感會更加吸引人的眼球,。許多的零售電商都擅用此道,，比如網易嚴選的限時購,，淘寶京東秒殺Amazon的Z秒殺等等,。 Office Direct Interiors針對特殊優(yōu)惠產品也采用了這種技術,。這是一個帶有產品圖像和剩余時間的簡單的倒計時。要做到這一點其實并不難,。 5、借助熱點趨勢一段在YouTube,、騰訊,、抖音或微博上迅速走紅的視頻,，很可能迅速發(fā)展成風靡全網的熱點事件,。密切關注和監(jiān)視可能會引爆網絡的熱點事件或話題點,，并創(chuàng)造性地利用它們展示你的產品/服務,。去年iPhoneX上市時各大品牌紛紛借其進行熱點營銷，餓了么用“先刷臉,，再刷味”,，結合面部識別,，帶出了自家產品,。前段時間興起的益智有獎問答，眾多企業(yè)品牌抓住這一熱點和用戶好奇心,，紛紛創(chuàng)建自己的同類益智有獎問答活動。但是,，要注意你所發(fā)布的內容以及參與的熱點話題，要與品牌契合,，不要損害品牌聲譽,。 6,、使用更好的內容設計下面兩個內容你更喜歡哪個,？毫無疑問，我們會選擇 B,。大量的文字堆積，不僅視覺上費力,，而且難以理解,。讀者都喜歡輕松易讀的內容,，通過使用更容易閱讀的視覺結構,，可以讓讀者保持更長時間的閱讀。創(chuàng)建短段落把長句子分解成若干短段落會增加內容的可讀性,。內容視覺化相比于使用文字談論內容，圖像可以直接解決易讀性問題,，而且更容易被處理，可以更快地傳遞信息,。利用標題和子標題標題可以清晰地劃分內容的層次結構,。便于讀者快速跳轉到他們感興趣的部分,。另外,，將一篇長文章分成幾節(jié)也可以讓你更容易地創(chuàng)建內容。遵循“倒金字塔模型” 新聞一直以來遵循倒金字塔寫作模型,。這個模型主張把最重要的信息放在首位,。這是一種很好的構造內容的方式,，能讓讀者最快嘗到閱讀的“甜頭”,。巧用格式把重點句子加粗或標亮,。因為讀者更喜歡瀏覽,，而不是閱讀,，所以他們很有可能在瀏覽你的文章的時候選擇閱讀你重點突出顯示的文本內容,。但是也不要過分強調每一件事,，過多的突出顯示等于沒有重點,。 7,、轉型與重塑如果你的品牌太傳統(tǒng)而無法真正進行改變，那就考慮傳統(tǒng)品牌重塑,。我們已經看到了國內許多優(yōu)秀的傳統(tǒng)品牌正在積極嘗試和探索中重塑品牌，比較成功的如百雀羚,、五芳齋、六神,。創(chuàng)立于1931年的百雀羚從曾經風靡一時到后來幾近消失,，到這兩年成為國內護膚品市占率最高的國貨品牌，得益于其品牌重塑—— 1) 順應時勢,，啟動全新的品牌定位 “草本護膚”,，并迎合了年輕群體的消費需求，重新研發(fā)推出了三生花,、氣韻和海之秘等產品系列。 2) 用互聯(lián)網思維進行營銷,。請周杰倫,、范冰冰等明星作為品牌代言人,，打造品牌年輕時尚形象,。贊助《中國好聲音》、《快樂大本營》等流行的綜藝節(jié)日,，增加品牌曝光率,。利用朋友圈廣告、H5,、長圖海報等各種創(chuàng)新技術和內容營銷方式獲得品牌聚焦,。 8、KOL營銷 KOL因為有大量的粉絲和擁護者,，他們的意見非常具有號召力,，常�,？梢詭碇苯拥目蛻粲|發(fā)和轉化率。與其達成合作,，讓他們在各種渠道去展示你的產品/服務已經成為眾多品牌推廣策略之一。無論是Papi醬,、深夜劉老師,、咪蒙等網紅大咖,，還是各垂直領域的意見領袖，都具有不容忽視的影響力和帶貨能力,。每篇都有超高點贊量 9,、比賽與獎品誰不想獲得榮譽,？誰不想獲得獎品和獎勵,？通過組織有獎競賽/互動的形式給用戶展示和表達自我的機會,，吸引你的追隨者,，讓你業(yè)務盡可能得到更多曝光,。例如,，絲芙蘭要求其粉絲填寫一份表格以參加比賽,，獎品是哥斯達黎加為期五天的全包旅行,，以及一年的沖浪產品,。想象一下這個活動會有多火爆......絲芙蘭從中可以獲得寶貴的信息——詳細的用戶數據。 10,、創(chuàng)建獨特的話題標簽在社交媒體上,，我們每天都在發(fā)布各種話題標簽,，但并不是任何一個單詞或短語都有效,。話題標簽需要與品牌,、產品相關且吸引人,，且能夠鼓動用戶生成UGC內容,，還要具有話題互動性,。常用的話題方式,，可以是事件類,，如#OPPO浙江衛(wèi)視R15發(fā)布盛典#,、#優(yōu)酷VIP會員X計劃#,；可以是互動類，如#30歲年薪20萬算不算失敗#,、#修圖哺乳護膚#,；也可以是有獎活動形式,，如#帶著微博去旅行#。選擇及使用一個好的話題標簽,，可以為話題帶來更多曝光度和參與度,，也更容易成為熱門話題,。盡量讓讀者參與進來是內容營銷的關鍵,，在營銷渠道越來越多的今天,，保持品牌所交付的內容信息的一致性和有效性是一大考驗,。為了內容營銷的成功,，必須在所有渠道堅定地執(zhí)行內容營銷策略,。相關性強的標題,、有趣的開篇、令人視覺愉悅的組織方式......重視內容營銷過程中的互動與溝通,，這些都有助于品牌創(chuàng)建爆款內容，提升內容參與度,。更多營銷資訊,，歡迎關注微信公眾號Webpower威勃龐爾（微信號：webpowerasia）點此查看更多案例; 467 次閱讀|0 個評論

南方航空＆Webpower：個性化會員營銷激發(fā)TA的消費欲望: 謝晶 2018-7-31 17:38; 項目背景萬物皆媒體,，一切皆智能。隨著大數據,、物聯(lián)網,、AI,、VR,、區(qū)塊鏈等新技術不斷涌現(xiàn),，營銷環(huán)境已發(fā)生深刻的變化——以用戶為中心成為主導思想,，技術成為營銷的驅動力量,，創(chuàng)意成為營銷的核心價值鏈環(huán)節(jié),，營銷開始強調“三人”，即人本,、人性與人文,。因此,，品牌營銷的重點也不僅僅是產品兜售，轉而強調為用戶提供差異化的,、高質量的服務,，注重提升用戶體驗,，從而打造良好的品牌聲譽與品牌形象,。中國南方航空股份有限公司（以下簡稱南航）,，是中國運輸能力強、航線網絡發(fā)達、年客運量大、安全紀錄佳的知名航空公司,。在2017年全球最有價值航空公司品牌50強排行榜中,，南航位列第六,，獲得AAA品牌評級,，居中國航空公司首位。截至2017年底,，南航明珠俱樂部會員已超過3400萬人,。南航已敏銳地捕捉到個性化營銷的市場需要,，并且也進行過相關的有益嘗試,。為了能夠在多渠道實現(xiàn)精準有效的個性化營銷，南航與技術,、專業(yè)能力均過硬的Webpower中國區(qū)通力合作,，強強聯(lián)合,，一場精彩的個性化會員營銷大戰(zhàn)就此展開,。項目亮點 1,、功能強大的個性化智能推送系統(tǒng) Webpower中國區(qū)為南航搭建的個性化智能推送系統(tǒng)，便于南航營銷人員在營銷campaign后及時跟進活動進展,，總結反饋報告,，為接下來的營銷策略提供數據支持,。可實現(xiàn)以下功能：記錄查詢 / 數據統(tǒng)計（如每日報表,、活動報表,、模板報表,、產品點擊） / 模板預覽 / 數據回傳監(jiān)控等（備注：SMG智能推送系統(tǒng)即個性化智能推送系統(tǒng)） 2 、技術加持,，智能營銷以技術驅動營銷,，南航的個性化郵件做到了PC端,、移動端的自適應，保證會員在交互過程中能夠擁有良好的視覺體驗,。因為個性化郵件需求量大,，郵件模板技術可以做到根據需要隱藏或展示不同內容,，快速出稿，高效實現(xiàn)千人千面,。七大個性化郵件模板陸續(xù)上線中，充分滿足不同的營銷需求：再營銷活動模板,、會員生日模板、每月電子賬單模板,、單程推返程模板,、主題游營銷模板、節(jié)日營銷模板,、會員生命周期模板,。 3 ,、郵件、短信聯(lián)動提升營銷效果因為會員的渠道依賴性不同,，利用Webpower中國區(qū)的通道優(yōu)勢，實現(xiàn)郵件,、短信渠道聯(lián)動,，多觸點與靜默人群溝通,，增加展示幾率,，及時捕捉會員的動態(tài)需求,，大大提升各觸點轉化,。項目成果其中,，再營銷場景績效尤其突出,，郵件閱讀率為普通郵件的近5倍,，點擊打開率超過6倍 ,；短信閱讀率為普通短信的近15倍！南航攜手Webpower中國區(qū),，自個性化會員營銷項目上線以來，成果頗豐,。會員營銷就是對會員忠誠度的爭奪戰(zhàn)。貼心又恰到好處的個性化推送可以快速在品牌與會員間建立聯(lián)系,，使會員在感受品牌帶來的優(yōu)質的體驗的同時,，增強與品牌的良性互動,，多渠道激勵會員下單,，訂單量和轉化率輕松up,！ ✈ 了解南航案例詳情,，可點擊此處歡迎關注微信公眾號Webpower威勃龐爾（微信號：webpowerasia）; 539 次閱讀|0 個評論

跨界玩出新高度,！這些品牌太“出格”,！: 謝晶 2018-7-5 14:52; 跨界早已不是什么新鮮事了,，一些企業(yè)不僅跨界,，還不斷挑戰(zhàn)新高度,，比如以下提到的跨界案例,，可以說是“不務正業(yè)“的經典代表。跨界營銷是市場營銷人員的必修課之一,，它通過共享資源,、取長補短,、強強聯(lián)合,，達到降低成本、提升效果的目的,，希望以下案例可以為想學習跨界營銷的小伙伴們提供參考,。 01 微信“錢”味香水微信＆香氛錢是什么味道,？去年微信支付團隊為“8.8無現(xiàn)金日”制作的包括香水和蠟燭的“錢”味香薰，盡管只是作為禮品推出,，但“微信支付+香水”的大膽跨界組合，“錢的味道”這一新奇創(chuàng)意,，可謂賺足眼球,。這款香水也并非只借“錢”為噱頭,，而是在香水的制作中，以不同香調的調配來還原真實現(xiàn)金鈔票的油墨和紙張氣息,，并以皮革香作為底蘊,，模擬人們從皮夾中剛拿出來的現(xiàn)金的味道,。比如以通透的醛香、海洋香,、玫瑰醚,，來表達金屬感和打印品特有的臭氧氣息,；以藏紅花和琥珀香來體現(xiàn)油墨的濃郁和渾濁。作為跨界的嘗試,，微信支付通過香水作為介質，傳遞了其“智慧生活方式和時尚環(huán)保態(tài)度”的價值內涵,。 02 肯德基的炸雞味指甲油快餐＆美妝還記得肯德基推出的上校領結和廚師服么？還有肯德基版的華為暢想7,？在作妖周邊這條路上越走越遠的KFC早已突圍飲食圈,，活躍在潮流圈,、影視圈......這不，又進軍美妝圈了,，除了我們知道的KFC防曬霜,、口紅,，還有這兩款可食用的炸雞味指甲油,！紅色的是香辣脆雞味，裸色的是吮指原味雞味,，只要涂上指甲等5分鐘就可以舔手指開吃了,，如果不吃的話就會像普通指甲油一樣慢慢變干,，是不是很契合“吮指留香”的肯德基精神呢~解饞和美甲兩不誤，想出這個點子的肯德基叔叔,，你真的好聰明哦,！ 03 農夫山泉的面膜礦泉水＆護膚品不好好賣水又跨界賣面膜,，農夫山泉不止有點甜,，還挺大膽,！想想一個賣水的突然說要召開護膚品新品發(fā)布會，是什么趕腳,。除了推出保濕液,，以及補水保濕面膜,，據悉農夫山泉未來還將推出精華,、面霜等產品,。從喝水到補水,，農夫山泉基于其在礦泉水上積累的品牌口碑和美譽度產生的美好聯(lián)想,，進而進行相關產品線拓展，是其希望突破產品單一局限性的舉措,。 04 旺仔牛奶味的牙膏休閑食品＆日化用品愚人節(jié)前夕,，旺旺突然在其官方微博上曬出了印著旺仔l(wèi)ogo的洗面奶,、牙膏和面膜產品圖片。雖據稱只是試探市場反響,，但散發(fā)著童年“旺仔牛奶味”的面膜,、牙膏,、洗面奶,，你會去試一試么,？消費者需求的個性化以及線上零售的突起，給旺旺這類傳統(tǒng)休閑食品企業(yè)造成了不小的沖擊,。旺旺也一直在嘗試多款產品創(chuàng)新,，未來涉足日化產品領域,，你覺得可以為其扭轉乾坤么,？ 05 韓都衣舍＆天貓打造快閃店零售＆快閃店餓了么與網易新聞推出“喪茶”快閃店唯品會“不時尚未來館”快閃店永輝超市“深夜酒館”快閃店 ...... 快閃店（pop-up store）火了,，更多的零售品牌嘗試用這種方式為消費者打造一種新鮮獨特的體驗。快閃店追求“快速出現(xiàn),、快速消失”,，在特定的時間,，出現(xiàn)在人氣聚集的場地,，消費者容易產生一種稀缺感和新鮮感。快閃店如何吸引眼球并調用消費者互動熱情,？韓都衣舍＆天貓“奇妙靈獸節(jié)”快閃店的活動策略為： 1) 快閃店采用UFO超炫吸睛造型,； 2)主題場景選擇攜手在youtube上播放量過億的超萌靈獸IP,； 3) 全息投影技術,、VR眼鏡體驗四維神秘空間、VR體感互動游戲,、虛擬試衣等新潮有趣的互動玩法,； 4) 邀請知名設計師、網紅博主等神秘大咖加入,。 06 奢侈品賣咖啡,、小籠包奢侈品,、美妝＆美食沒錯,，你所知道的那些高高在上的奢侈品品牌正一股腦兒地進軍餐飲市場,，這些品牌將其作為拉近與消費者距離的最直接方式，并把其作為品牌文化展示及品牌溝通的窗口,。比如愛馬仕的咖啡館，更像是愛馬仕家庭大集會,，其中還囊括了愛馬仕博物館、馬術書籍等與愛馬仕品牌有關的物品,。不只是奢侈品品牌,，上圖就是科顏氏咖啡店推出的莓果金盞花拿鐵,，用的原料就是與科顏氏金盞花面膜,、爽膚水同款的金盞花哦~ 2014年,，LV斥資約1億美元買下新加坡翡翠餐飲集團,，主要出品粵菜、各種點心,、手工面點和烘焙制品,，比如上圖中的“小籠包”在廣州,、北京,、上海等地都可以買到,，不知道帶著LV logo的小籠包，是不是可以吃出高檔的口感呢,？ 07 可口可樂聯(lián)名彩妝可口可樂＆The Face Shop彩妝 etc. 可口可樂其實比大家想象的會玩多了，作為跨界老司機,，不斷與各大潮流品牌合作。從匡威,、PINKO、Herschel Supply等國外流行服裝品牌 ,，到前段時間攜手國潮品牌太平鳥征戰(zhàn)紐約時裝周，從衣服,、鞋子,、箱包與可口可樂經典元素的多樣化融合,，到出彩妝,、賣酒......可口可樂一直不斷地在各個領域進行跨界和創(chuàng)新。下一次,，它會勾搭誰呢？ 08 優(yōu)衣庫的“T恤文化” “每一件UT都是行走的年輕文化” 優(yōu)衣庫今年大概是開掛了吧,。自從與品牌和設計師合作聯(lián)名款獲得成功后，優(yōu)衣庫便開始頻頻在跨界上發(fā)力,。在和可口可樂、金寶湯,、丸龜制面等傳統(tǒng)品牌合作推出UT之后,，又將創(chuàng)意主題延伸到了藝術,、影視,、動漫等文化領域,，近期聯(lián)名UT就包括《周刊少年JUMP》50周年系列,、《小豬佩琪》系列,、漫威主題系列等,。絕對是大多數70,、80,、90后的“童年殺”啊。一次囊收如此大票粉絲,，難怪該系列UT開售就被瘋搶一空,，據說UT每年至少為優(yōu)衣庫貢獻一億收益,，優(yōu)衣庫絕對是跨界中的實力派！優(yōu)衣庫每年都會舉辦一個UT設計大獎賽,，獲獎作品將出現(xiàn)在下一年的UT上,。具體的比賽規(guī)則是,，由優(yōu)衣庫定下一個主題,，然后不同國籍,、地區(qū)和年齡的人都可以報名參加比賽，根據主題創(chuàng)作作品,。獲獎作品將會被制作成UT上市,，還會獲得一定的獎勵。今年的漫威主題就是從85000個參賽作品中選出的17幅,，在全球開售,。 09 小豬佩奇的花式周邊品牌的“群魔亂舞” 小豬佩奇,，史上最賺錢的動畫IP之一,，最近在網絡上火到沒朋友。作為一個大流量IP,，加上在微博,、抖音,、快手,、微信等平臺上不斷演化成新的傳播內容和形式,，一時之間,，這只普普通通的粉色小豬迅速躥紅,。還被惡搞和各大國際大牌聯(lián)名，掀起了一場品牌X佩奇的狂歡,。在快手,、抖音等短視頻平臺的病毒式傳播下,，獨特的“社會”標簽和反差萌帶火了小豬佩奇的一系列周邊產品,，各式小豬佩奇手表、紋身貼,、背包,、T恤,、本子、卡貼等等,，相信你也一定被這只“社會”豬刷屏了,。那么,，品牌如何在跨界中愉快玩耍呢？ 1,、目標明確明確跨界初衷及目的,，因為我們往往容易在跨界的溝通合作中，逐漸偏離最初目的,，因此在做一個個選擇題的過程中,，要學會取舍,。 2、跨度宜大跨度大可以理解為，讓用戶驚呼“原來你還能這樣做,！” 對產品跨界來說,，就是盡量“跳脫原有品類”,，讓用戶有全新的品牌體驗,；對文化跨界來說,，一個一貫專業(yè)嚴肅的品牌與活潑可愛的IP跨界合作，可以營造反差萌的效果,，小豬佩奇就是一個很好的例子,。 3,、跨得有深度品牌跨界的目的,，無論是為了獲得較大的傳播效果,，達到1+1＞2,，還是為了帶貨,、引流等，要做到能從眾多營銷活動中脫穎而出,，成為跨界爆款,，除了推廣力度外,，很重要的一點取決于跨界創(chuàng)意水平的高低,。僅僅只在彼此產品上打上自己的logo,，做一堆毫無深度的品牌活動，已經越來越沒有價值了,。在跨界中,，需要考慮品牌與品牌之間如何多元化、多層次,、有技巧地結合,。 4,、始終保持品牌相關,，互補雙贏品牌要在跨界合作中始終保持各自特質和個性,，并不斷挖掘,、展示,、豐富和拓展自己。跨界背后是價值觀,、生活方式,、用戶體驗等的共享,，可能帶來意外驚喜,，為品牌開拓新的機遇，也可能成為雷點,、槽點,，陷入尷尬,。所以在合作前做系統(tǒng)的市場調查和利弊分析非常重要,。比如是否擁有相對一致的目標用戶群體,，品牌三觀是否相符，雙方實力是否門當戶對,、是否可以達到互補互利的效果等等,，只要品牌有心,，一些看似風馬牛不相及的品牌或產品通過牽手合作,，也能獲得雙贏，產生疊加效應,。為用戶創(chuàng)造驚艷的體驗并非易事,，嘗試借助技術手段和工具,，創(chuàng)新內容和形式,。比如多次刷爆朋友圈的各種H5,，VR,，人工智能,，人臉關鍵點追蹤、人臉融合,、人臉特征點定位等技術,。更多營銷資訊,，歡迎關注微信公眾號Webpower威勃龐爾（微信號：webpowerasia）或登錄官網了解詳情; 795 次閱讀|0 個評論

營銷人必備實用手冊 | 2018年下半年營銷節(jié)點大大大盤點！（附案例）: 謝晶 2018-6-11 16:08; Webpower在此奉上精心準備的《2018年下半年營銷節(jié)點大大大盤點》并附案例超強實用手冊請收藏以備查看 JUNE 六月（從發(fā)布時間,，即6月8日開始） 6月14日：世界杯開幕體育營銷歷來就是品牌營銷重要的一部分,，尤其足球作為世界第一運動，世界杯可謂最大IP,，甚至在球迷心里可能比奧運會還重要,。足球皇帝貝肯鮑爾曾說： “在綠茵場上滾動的不是足球,，而是黃金,�,！� 尼爾森調研數據顯示，廣告投放在體育粉絲群體中帶來的潛在消費者意愿傾斜,，在最理想狀態(tài)下能達到 73%,；對品牌價值和形象的傳播提升也達到了 70%,。大型企業(yè)營銷布局自不必說,，能贊助的都搶著贊助了，做不了贊助商也有其他辦法可以借勢：旅游,、航空行業(yè)可以定制世界杯觀賽線路,；零售,、外賣等可以推出優(yōu)惠折扣,，比如熬夜看球紅包,、球迷零食禮包,、1元啤酒券等；借力短視頻,，在各大短視頻平臺上創(chuàng)作一些和世界杯相關的內容,，這種短小精悍的形式結合比賽信息，男女通殺,。需要注意的是,，世界杯對其LOGO,、文字或元素有嚴格的使用規(guī)定,，在制定營銷方案前需要仔細了解，以免得不償失,。 6月17日：父親節(jié) 父親節(jié)母親節(jié)這種情感類節(jié)日,，品牌大多不會錯過，借勢起來并不困難,，但是想做的有新意,，似乎也并不容易,。 @江小白不用復雜的海報,，穿著不同衣服的江小白+一句話，就足夠引起共鳴了,。如果你的產品也能擬人化使用 ,，那么不妨效仿一下,。 @百度以H5的形式測試老爸的男神指數，互動性強,。進入后分為 “有老爸照片”和“沒老爸照片”兩種情況,，有照片就可以得出老爸的男神指數,，沒有照片則要進行一系列測試題,，通過答題分數得出男神指數。最后在結果頁上,，出現(xiàn) 父親節(jié)的百度關鍵詞搜索框,。小編想說,，當你剛剛開始這個游戲,，看到手機里“沒老爸照片”的時候,，心里會不會顫抖一下,？今年父親節(jié)，先給爸爸拍個照,、跟爸爸合個影吧,！當然，如果你還是想走溫情路線,，建議可以考慮組圖的方式，因為組圖更容易結合場景展現(xiàn)主題 ,，比單獨的海報更讓用戶有代入感,，也更容易出彩,。 6月18日：端午節(jié) 連續(xù)幾年,， @五芳齋與 @迪士尼合作推出帶有迪士尼,、漫威系列的卡通人物形象的粽子產品。這種品牌間的跨界營銷,，的確為節(jié)日營銷提供了新的角度,。但是,，如果時間短,，來不及做跨界呢,？今年的端午節(jié)恰逢618年中大促，相信你早早就被各大電商的相關活動刷屏了,，雖然陣仗沒有雙十一來的猛,，但是端午+小長假+大促的組合,，無疑有不少賣點。可以打包做端午主題海報+節(jié)日問候郵件+促銷禮盒,，在全渠道做營銷轟炸。結合端午假期,，做長線營銷策劃,，考慮到大家有可能外出度假，因此要提前準備,。如果能挖掘和品牌的結合點，比如“除了粽子,，來XXX旅游還有這些美食要吃”等話題,，就可以充分利用社會化營銷渠道進行互動曝光,。 @招商銀行信用卡招商銀行的海報乍一看還以為是簡化版的清明上河圖。不只是端午節(jié),，影院,、彩票,、周三五折,、買單隨機立減等招行信用卡的特色功能全部涵蓋進去，而且畫面非常有趣味性,。最近幾年這種手繪長圖越來越受品牌大佬們青睞,，大家可以參考借鑒,。 JULY 七月七月沒有大型營銷熱點，但是像建黨節(jié),、香港回歸,、國際接吻日、奧特曼日,、人類月球日,、唐山大地震周年忌日,、國際友誼日等非常有參與特質，可以好好利用社媒放大招,，表達品牌的愛國情懷。哪怕是單純的品牌曝光,，也好過消無聲息一整月,。如果說七月一定要搞點花頭的話，小編建議可以從暑假,、避暑入手,。美妝品牌推防曬禮包,、不脫妝產品測評,；食品品牌更換清涼的外包裝,；酒店行業(yè)推避暑攻略,，輻射本區(qū)域,；服飾品牌推度假百搭單品；母嬰品牌深挖“如何讓寶寶舒服過夏天”全線產品,；教育行業(yè)更是不能錯過暑期充電的話題…… 另外，如果想做品牌聯(lián)合,、跨界部署的話,，7月30日國際友誼日是個不錯的切入點。 AUGUST 八月 8月3日：男人節(jié) 如果女神節(jié),、雙十一這類關注女性的促銷節(jié)日借勢借膩了（鬼知道雙十一也是以女性為主體的狂歡）,，那么男人節(jié)大概就可以平衡一下了。這是主打男性品牌的福音,，促銷手段自不必提,；其他品牌也可以從“關愛你身邊的他”,、“感謝他撐起一個家”、“愛他就要說出來”等話題入手,，大搞借勢營銷,。當然,，如果不想做促銷的話,，也可以主攻品牌形象。比如汽車行業(yè),，可以以車和男人為連接點,，做品牌話題，彰顯品牌男性荷爾蒙的魅力,。值得一提的是，消費升級的大背景下,，男性的消費價值今非昔比,，而區(qū)別女性消費者的是,，男性的消費觀念更加理性,，所以單純的折扣似乎并不夠,，還要突出場景的實用性介紹,。 8月17日：七夕節(jié) 七夕節(jié)、情人節(jié),、520,、521，相信你已經有一萬種狂撒狗糧的方法,。安全帽（tao）,、單身狗,、鉆戒、酒（kai）店（fang）,、相親,、口紅、鮮花、電影,、表白等等,，是想到這些節(jié)日，腦海中馬上就可以跳出的關鍵詞,。營銷人員結合這些關鍵詞,，每一點都可以衍生出一套節(jié)日活動方案,。短視頻平臺的火爆讓今年的七夕節(jié)營銷與往年略微有所不同，品牌需要費盡心思構思如何結合品牌內涵巧妙撒狗糧,，如果評論里有人說“我做錯了什么要給我看這個”,，你就贏了,。嗯……假若缺少好劇本和好演員,，那么以下傳統(tǒng)形式還是可以參考發(fā)揮的。 @OFO “愛”與“折扣”的捆綁,，既結合了節(jié)日,，又起到了讓用戶在暖心之余開開心心掏出錢的目的,，一箭雙雕。 @ 趕集網據統(tǒng)計,，趕集網的這次活動有近萬人報名參加,，借勢七夕節(jié)，成功達到營銷話題峰值,�,？梢�,，雖然各大節(jié)日的借勢已經俗爛，但是轉化效果依舊不俗,。 SEPTEMBER 九月 9 月5日：國際慈善日社會責任感與慈善性格,，是每一家成名或不成名的企業(yè)都要極力塑造的對外形象,，因為它可以一舉提高美譽度與知名度,。要知道，有多少營銷活動是無法二者兼顧的,。鳳凰網聯(lián)合尼爾森發(fā)布的《2017青年公益態(tài)度調查》數據顯示,，30歲以下的年輕人對公益的關注度達到 63.2%,，年輕群體中有 52.1% 的人參與過公益活動,。但同時，他們也有自己的“性格”：拒絕說教,，拒絕悲情同情，熱衷社交分享，喜歡新鮮感,。因此,，除了常規(guī)的捐款捐物,，企業(yè)可以跳出俗套,，鼓勵用戶也參與進自己的慈善營銷活動中來,。 @ 肯德基肯德基發(fā)起的“愛在身邊,，隨手公益”活動,，打造了首個VR虛擬公益藝術體驗館,。用戶在嵌入微信終端的H5頁面上使用VR眼鏡或裸眼360度全景的方式即可體驗這次虛擬互動，在線欣賞自閉癥畫家畢昌煜和WABC無障礙藝途公益機構青少年藝術家的作品,。 9 月14日：相片情人節(jié) 相片情人節(jié)又稱音樂情人節(jié),，許多情侶喜歡在這天與蔚藍晴朗的天空合影，是舉辦大型社交活動,，輕歌曼舞的日子,。（來自百度百科）是否與晴朗的天空合影請情侶們自便，但是情侶合影可是大有搞頭了,。發(fā)送情侶合照+故事到微信公眾號平臺即可享受福利活動,；情侶在門店前合影并發(fā)送朋友圈即可享受商家的折扣優(yōu)惠；在門店開辟情侶專區(qū),，只要情侶當天在門店內合影并留下即可領取節(jié)日禮品,，既可以打造溫馨的門店氛圍,，也顯示了用戶群體廣泛,。 9 月2 4日：中秋節(jié) 帶有“團圓”意味的中秋節(jié),，無論是品牌還是用戶,，歷來都很看重,。過去大家也都把營銷的重點放在月兔,、嫦娥,、團圓等關鍵詞的具象上來,，話題也無非圍繞五仁月餅,、一家團圓…… 還有沒有可創(chuàng)新性呢？當然有,！話不多說，上案例,！ @ 洽洽食品產品除了可以擬人,，還可以擬動物 �,�,！洽洽沒有只是單單在圖上放一只玉兔,，而是用瓜子+月球的形式,，惟妙惟肖地表現(xiàn)出來�,？纯炊兑羯夏切┛恐鴮櫸锘鹌饋淼娜税�,，你就明白為什么動物這么有市場了！ @ 方太中秋節(jié)本來就是一個傳統(tǒng)意味很濃的節(jié)日,，方太的海報在整體基調上非常符合這個節(jié)日的調性,。類似“五一不勞動”,，“中秋不洗碗”也是個不錯的梗~ 聯(lián)合營銷 @一直播@美的空調官方微博@1號店@ofo小黃車官方微博@百度網盤@國美GOME@百雀羚@小米手環(huán)@花印官方微博@優(yōu)信@創(chuàng)維盒子@黃小廚noob …… 故宮文化珠寶此次集結了24家藍V只為送上一輪滿月,。這陣仗也是夠大的。 9 月27日：世界旅游日旅游,、美食,、拍照,、種草,、健身，這些已經越來越成為我們日常生活中的重要組成部分,。無論你是個鐵血真漢子,，還是柔情小仙女，其中總有一兩款是你的菜,。而旅游,，想必是大多數人都愛的。上海旅游節(jié)自從開辦以來,，每年熱度居高不下,，世界旅游日的范圍更大，花樣也會更多,。所有上下游相關行業(yè)的品牌商們可以動起來,，大干一番�,！笆澜缒敲创竽阋灰タ纯础钡入u湯文也可以借勢走一波,，順勢帶出品牌營銷主題，促進分享與參與,。 OCTOBER 十月 10月1日：國慶節(jié) 全年的重頭戲之一來了,。如果說節(jié)日營銷有模板的話，那么國慶營銷就是雙十一—— 促銷類模板與國際旅游節(jié)—— 旅游類模板的結合,。除了祝祖國母親生日快樂,，大多還是從長假旅游,、美食、娛樂,、購物,、休閑角度出發(fā)。 @ 海爾空調 “測測你是哪種愛國范兒” 關鍵詞：愛國測試類H5,，一共四道問題,，以“愛國范兒”為線索。問題很貼合實際,，選項答案都很幽默,，最后可選擇參加有獎活動或者再來一次。 @ 肯德基+@百度地圖覆蓋全國的蛋撻雨關鍵詞：消費長假出行在外，飲食與地圖人人都離不開,。肯德基聯(lián)合百度地圖掀起一場“蛋撻雨”,，不論用戶去哪個城市浪,，只要沒出國門，只要離門店3公里以內,，就有機會領蛋撻,。品牌雙方均得到了有效曝光，激活了百度地圖的使用量，也提升了肯德基門店的客流量,。 @ 純甄海報關鍵詞：旅游出行路上擁堵,、景點人多,，這些歷來都被吐槽的梗,，被純甄用在了海報的情景中,，文案朗朗上口,，是組圖的范例,。 10 月17日：重陽節(jié) 近幾年，品牌對重陽節(jié)的重視程度逐漸加強,，已經不滿足于單純地發(fā)借勢海報了。慈善營銷,、與老人有關的優(yōu)惠促銷紛紛搬出來,，真是什么節(jié)日都不影響帶貨~ 其實重陽節(jié)不僅僅是老人節(jié),，還有登高,、佩茱萸,、賞菊,、飲菊花酒,、吃重陽糕等習俗,，因此重陽節(jié)的營銷可以從以下幾個方面進行：敬老，做慈善活動,，配合新聞稿,；節(jié)日海報+促銷福利,，提前過雙十一；產品與菊花酒,、重陽糕等結合,，比如可口可樂就在中秋節(jié)推出過可樂+____餡的月餅的創(chuàng)意,，越不搭越讓人覺得有意思,；組織一次線下活動,，比如登高節(jié)、爬山會，近距離接觸用戶,；社交媒體相關話題發(fā)酵,，比如你有多久沒有跟長輩合影,、曬曬你的登高照等,；或者單純的借勢海報,，像下面@大眾汽車，微博配文：您曾經的風景,，是我向往的自由,。#重陽節(jié)#快樂！圖片將青年與老年進行對比,，意蘊悠長,。 NOVEMBER 十一月 11月7日：立冬如果二十四節(jié)氣不想所有都跟上，那么建議可以選擇夏,、冬這種明顯的季節(jié)跨度。將節(jié)日關懷與品牌,、產品特性結合在一起，咖啡可以是入冬的溫暖,、服裝可以是冬日亮眼穿搭、電子產品可以做冬季冰點促銷,、護膚品可以做冬季保濕專題等等,。所謂高手在民間,，大腦實在枯竭，沒有新鮮段子可用怎么辦,？去到各大評論區(qū)搜刮點靈感吧,！甚至是全文照搬,。廣告也可以以引用會員評論的形式來介紹產品（在不暴露隱私的情況下），用戶評論就是最好的文案。 11月11日：雙十一、光棍節(jié) 全年重量級剁手狂歡節(jié)來了,。既然是剁手,，首推簡單粗暴的玩法,，將營銷重心放到促銷策略及物料吸引度上來,。 @ 天貓 2017雙十一品牌海報主題：祝你雙11快樂貓頭與52家品牌相融合即便品牌與促銷優(yōu)惠沒關系，也別放棄了這個借勢的好機會。 “曬余額”,、“曬賬單”、“曬訂單”,、“曬拔了多少草”都是不錯的營銷切入點,。 @ 浦發(fā)信用卡另外,，品牌互掐自加多寶王老吉之后也成為了較為普遍的營銷手法,。天貓和京東曾經因為雞鴨問題引起了各家媒體爭相報導。起因是在雙十一前,，京東向國家工商總局實名舉報了阿里擾亂電子商務市場秩序，天貓則對著眾多媒體回應稱京東的實名舉報是 “雞舉報了鴨，說鴨壟斷了湖面�,！� 這個回復真是亮了。此后每年雙十一,，他們的對外宣發(fā)物料都像是在隔山喊話,，好不熱鬧。再次，雙十一捆綁光棍節(jié)走雞湯路線,，也是比較常見的打法,。 @ 某淘寶女裝店最后有一點要提醒 ,，雖然杜蕾斯等wu li廣告深得人心，但是污也是有境界的,，用不好千萬別亂用,，看看絕味鴨脖的雙十一營銷被罵得有多慘,，還讓不讓人好好吃鴨脖了,！ 11 月22日：感恩節(jié) 感恩節(jié)就是表白用戶,、進行會員營銷的大好機會。那么問題來了： “謝”字該如何表達呢,？此處有兩種分支：一種是對用戶說謝謝,，一種是以自身產品的使用為情景,，在情景中構建人物關系,，讓TA們對彼此說謝謝。后者舉例： @美柚美柚APP的使用就是場景，在情景中構建了一對母女，讓她們之間表達感謝,。即便感恩的對象未直指用戶,，但是哪個女性用戶不在所營造的情景之列呢,？至于借勢王者 @杜蕾斯,，去年狂撩13家品牌,，句句幽默又誅心！有趣的是,，有些品牌還隔空回應,，讓我們在感恩節(jié)看了一場好戲,。 DECEMBER 十二月 12 月25日：圣誕節(jié) 圣誕節(jié)也是下半年舉足輕重的一個營銷節(jié)點。標志性的紅綠色搭配,、雪花,、爐火,、到處COS的圣誕老人、麋鹿、五彩斑斕的禮物盒，這些視覺元素可以充分運用在營銷內容當中,。視覺廣告有天生優(yōu)勢,，吸睛永遠都是不過時的潮流。 @Webpower 圣誕老人與Webpower橙星人巧妙結合，記得給設計師加雞腿,！ @ 三星 GIF圖除了在某些渠道上不便于正常傳播外，效果要好于靜態(tài)海報,。三星Galaxy以拆開禮盒的形式，打開后是手機拍攝的畫面，唯美有趣,。 @ 南航微博配文：讓這個圣誕“飛同凡響”。Wish you a merry Christmasand a happy New Year! @ 滴滴以H5的形式，手機出現(xiàn)滴滴有新消息的畫面,，解鎖后進入一個被布置得很有圣誕氛圍的全景模式的房間,，可以滑動參觀找禮物,，找到禮物后就可以查看禮物內容了。對美妝品牌來說,，圣誕節(jié)也是推出年度圣誕限量款的絕佳時機,。禮盒裝無疑最容易引發(fā)尖叫,，解決了無數小哥哥送禮物的難題,。而且對愛口紅的女性用戶來說，這時候也會瘋狂去搜刮各大品牌的限量口紅,，YSL星辰的風,，可不是白刮的,。 12 月31日：跨年+年會進入12月底，各大品牌公司開始“群魔亂舞”,，通過年會展示公司文化,、人文關懷，抓住時機塑造品牌形象,。世面上也會有大大小小的組織籌備各具特色的跨年活動，品牌可以去搜羅一些,，讓自己的跨年也變得有特色,，比如說在公司蹦個野迪什么的…… @杜蕾斯小編就不分析了,，以免被認為懂得太多 @百事可樂 2016年是中國猴年,，百事可樂聯(lián)合飾演者六小齡童,，推出猴年情懷廣告微電影《把樂帶回家之猴王世家》,。實實在在地打了一次情懷牌，勾起眾多不同年齡跨度的人的回憶。 2019年是中國豬年，額……是不是豬八戒該上場了以上就是本次推送的全部內容不想看完沒有關系收藏起來總會用到的更多營銷資訊，歡迎關注微信公眾號Webpower威勃龐爾（微信號：webpowerasia）; 3718 次閱讀|0 個評論

五一營銷如何快,、準,、狠,？看完這篇再也不用節(jié)日加班了,！: 謝晶 2018-4-28 16:26; 五·一作為上半年較大的營銷熱點,，在旅游行業(yè)的全年營銷計劃里一定是個重頭戲,。從各個層面的市場表現(xiàn)來看，旅游行業(yè)是近年來大消費板塊中增速最快的細分行業(yè)之一,。但是,，其在傳統(tǒng)媒介的廣告投放嚴重下滑,，因此,，互聯(lián)網,、移動端的營銷突顯重要，各大品牌一定不會草草了事,。而五·一不僅是旅游行業(yè)重要的營銷節(jié)點,，其他行業(yè)也完全可以借勢營銷,，諸如此類的借勢花頭數不勝數，這不是本文的重點,。本文的重點是：如何能在五·一扎堆的營銷活動中快、準,、狠地開展campaign ,？ 1,、準 · 數據連接，建立數據中心,，深度挖掘數據價值數據，是營銷活動的能源和決策依據,，沒有數據整合,，就談不上數據分析，不是建立在數據分析基礎上的營銷活動,，終究都是想當然的自嗨，哪里有“準”可言,？要想讓每一次營銷campaign都能做到“準”,，就要在平時做足功夫。企業(yè)應該建立自己的數據倉,，打破渠道數據壁壘，在全渠道實現(xiàn)數據的同步和共享,，匯集商品、會員,、粉絲,、訂單等維度的數據信息,，整合、沉淀數據資產,。像了解男/女朋友那樣了解用戶，洞悉TA的年齡,、星座,、電話、郵箱,、愛買的東西,、希望拔草的商品,、熱衷的購物方式,、消費能力、消費周期,、家里幾口人…… 如果是旅游行業(yè)，那么用戶五·一想去哪里,、心儀的目的地、搜索過的機票酒店,、最近收藏的攻略等等都要了如指掌,。總之,，洞悉用戶一切感興趣的內容,，并在合適的時機推送與之相關的活動。通過記錄TA們的屬性標簽,、動態(tài)行為，構建多維用戶畫像,。以此為用戶群體分類,，針對不同類別開展不同的營銷活動,，提升營銷活動的“準”度。 2,、快 · 營銷自動化,，讓你也能去度假營銷人大概最怕的就是過節(jié)吧,，郵件,、短信,、彩信,、wechat,、微博,、官網,、線下……所有渠道活動來一遍,，跟無數人對接,、磨素材,，最后還要守著電腦整理渠道績效表格......感覺身體被掏空...... 數據累積是個慢功夫，它可以幫助你提升營銷效果,，但是似乎并不能改變過節(jié)依舊要加班的命運,。那么,，下面要說的營銷自動化 ,，就是營銷人提高營銷效率的秘密武器了,。它可以讓你從這次五·一開始就解放天性,，放心大膽出去浪~ 輕松規(guī)劃營銷旅程營銷自動化平臺支持API對接,，可將任一第三方程序中指定的數據源接入平臺,，無需手動,，也能做到實時更新。根據營銷活動節(jié)奏,，在不同時段設置不同渠道的營銷內容,，在平臺看板上幾分鐘即可完成,，輕松實現(xiàn) 全渠道管理,。提前預設好用戶行為,、時間,、事件等觸發(fā)條件 ,，即可自動發(fā)送，快速調整 ,，人力效率大幅提升,。系統(tǒng) 自動篩選最優(yōu)渠道,，發(fā)送內容給對應的目標用戶,；按照用戶在不同渠道上的打開,、點擊,、瀏覽等行為，對渠道進行活躍度評級,。平臺可以自動生成多維度報告,，輕松導出,，支持多維度自定義交叉分析,，形成對客戶業(yè)務有意義的營銷洞察…… 如果數據量小,，那么營銷自動化平臺的技術門檻低,，易于實施,，支持快速啟動campaign,；如果數據量大,，且行為數據豐富,，則可以按需設置維度權重比,，找到與目標用戶相似度高的用戶群體,，為其推薦最可能感興趣的商品或內容,，在“準”和“快”上雙雙發(fā)力,！正所謂科技改變生活,，科技讓生活更美好,。營銷自動化平臺就是專門為營銷人打造的提升營銷效率的工具,，你難道還在一門心思地加班么？ 3,、狠 · 場景應用，擴充玩法,，招招致命（1）社會化營銷活動網友評選的十大度假勝地,、某某地的網紅酒店,、有故事的特色民宿,、來XXX一定要吃的十大美食…… 這每一個輻射面,，都是旅游行業(yè)中的營銷催化劑，輔之以一系列社會化營銷活動,，一旦炒熱,，換來的就是蜂擁而來的人潮,。而如果把上面的內容換成干癟的宣傳語，似乎就缺少了誘人的力量,。因為五·一時間比較短，不適合長途跋涉,，因此更宜將話題固定到國內。比如：孝心 ——帶父母去見世面,；家庭親子 ——帶孩子共享成長時光,；逃離城市,，遠離人群 ——推薦好山好水,、徒步勝地、冷門景區(qū),；海濱度假 ——春暖花開去看海,，性價比高的海灘盤點,。 ...... 微信圖文推送,，可雞湯可攻略,；微博話題增強粉絲互動,，大V轉發(fā)帶熱度；郵件,、短信制定timeline，帶著話題去轟炸,；設置福利鼓勵自傳播與會員傳播,；行業(yè)合作等等,。同時要注意在全渠道統(tǒng)一物料與宣傳風格,，為用戶提供連貫的場景體驗，因為說不定用戶最終是在哪一個渠道上被打動并完成交易的,。 PS.如果覺得社會化營銷活動太繁瑣，可以參考上一部分,，利用營銷自動化平臺輕松實現(xiàn)~ （2） H5互動創(chuàng)意 H5作為營銷手段,，火了不是一年兩年,，可是我們至今仍在反復地提H5互動創(chuàng)意,，因為它作為一種場景體驗方式,，互動性強,，可創(chuàng)新性強，相比于傳統(tǒng)的廣告和冗長的微信圖文,，H5既新穎又迎合了用戶碎片化閱讀的習慣,，營銷命中率更高,。旅游行業(yè)案例分享客戶：某國際游輪公司服務機構：Webpower中國區(qū) 主要形式：H5互動創(chuàng)意在該國際游輪公司“會員日”活動中,，用戶通過微信公眾號進入活動H5頁面,，填寫表單,，提交信息后進行抽獎,，如果第一次沒有抽中可以分享到朋友圈，再獲得一次抽獎資格,。中獎則會收到提示短信,。整個過程通過H5相連接,，多圖少字,，既推廣引流，又完善了會員數據,，還提升了玩法體驗。（3）小程序如果說社會化營銷活動是以覆蓋面廣,、H5互動創(chuàng)意是以參與度高而提高命中率的,，那么小程序則是以更加多樣的玩法及獨有的用戶粘性而得到用戶芳心。小程序不需要下載安裝就可以使用,，且開發(fā)成本相對較低,，可以重復利用,。游戲,、互動答題,、商城、積分,、禮品卡等等五花八門的形式,，也使它天生注定和營銷關系密切,。尤其在移動互聯(lián)網時代，更多企業(yè)開始在移動端開疆擴土,。以小程序為代表的場景化,、輕量級的營銷方式備受推崇,，越來越多的企業(yè)擁抱移動端的創(chuàng)新應用，借此實現(xiàn)會員忠誠度管理,。酒店行業(yè)案例分享客戶：明宇酒店服務機構：Webpower中國區(qū) 主要形式：小程序+營銷自動化+社會化營銷活動 Webpower為客戶明宇酒店設計開發(fā)的禮品卡小程序,，很好地解決了明宇無在線銷售渠道及工具的問題,。通過“致最愛”,、“致親人”、“致伙伴”三種場景禮品卡,，讓在線的購買和贈與增添一抹溫情的味道,，也為后來的社會化營銷活動提供鋪墊,。提示：掃碼可預覽，目前活動已結束為了讓小程序發(fā)揮更大的效果,，在小程序推出前,，就制定了周密的社會化營銷活動timeline：分別在小年夜,、情人節(jié),、除夕,、女神節(jié),、白色情人節(jié)、春分等節(jié)日節(jié)點在全渠道進行專題推送,。明宇酒店借此實現(xiàn)了在線訂單的突破性增長,，彌補了線上銷售的不足,。為即將到來的五·一設計一個場景話題,，將你的品牌營銷融合在場景話題中,，利用小程序,、H5互動創(chuàng)意,、社會化營銷活動等手段，環(huán)環(huán)相扣,，深度挖掘會員用戶價值。如果你想詳細了解文中提到的案例如果你對“數據連接”,、“營銷自動化” “場景應用”等內容感興趣如果你想深入了解“智慧營銷” 可以在即將到來的 ITB China2018展會 133展位全渠道智能化會員營銷機構Webpower 處咨詢詳情更多節(jié)日營銷資訊,，歡迎關注微信公眾號Webpower威勃龐爾（微信號：webpowerasia）或登錄Webpower了解; 671 次閱讀|0 個評論

獨家發(fā)布：2018年中國會員營銷白皮書（免費下載）: 謝晶 2018-4-19 17:08; 白皮書包含但不限于以下話題 2017年中國會員營銷在郵件、短信渠道的數據表現(xiàn)如何,？小程序等Social端應用該如何運用在會員營銷中,？ 2018年有哪些值得關注的行業(yè)及其趨勢,？國際知名彩妝公司,、游輪公司如何玩轉會員營銷,？未來營銷關注點在哪里？前言 Preface 近日,，全渠道智能化會員營銷機構Webpower正式發(fā)布中國地區(qū)《2018年中國會員營銷白皮書》,。縱觀近年來中國地區(qū)會員營銷發(fā)展,，郵件、短信等傳統(tǒng)渠道依舊是B2B等行業(yè)的營銷標配,，而零售,、文化娛樂、生活服務等行業(yè)則將營銷重心轉向移動端創(chuàng)新應用,。各行業(yè)對多渠道聯(lián)動的需求逐漸加強,，企業(yè)更加重視營銷自動化部署,。目錄 Agenda 2017年中國會員營銷數據郵件渠道短信渠道營銷自動化移動端創(chuàng)新應用 2018年中國會員營銷的趨勢與案例新零售行業(yè) 旅游、酒店,、航空行業(yè) 會展行業(yè) 跨境行業(yè)（GDPR）結語創(chuàng)新數據+智慧營銷 H5+小程序復購+高價值會員個性化體驗附錄 2017年各行業(yè)會員郵件營銷績效搶先預覽 Preview 點擊此處免費下載全文更多營銷資訊，請關注微信公眾號 Webpower威勃龐爾（微信號：webpowerasia）免費領取; 572 次閱讀|0 個評論

純干貨,！2018年3月營銷節(jié)點大全（附案例）: 謝晶 2018-3-5 11:01; 今天有沒有被“你好，三月”刷屏呢,？好像剛剛開工 2018年的第1個季度就快要結束了小編已為眾marketer備好 3月營銷節(jié)點大全祝你3月愉快~ 3.2 元宵節(jié) @可口可樂可口可樂將品牌LOGO和節(jié)日元素有機結合,，形式既像中國傳統(tǒng)藝術——窗花，又像拼圖,，充滿童趣。采用可口可樂標志性的紅色,，營造出節(jié)日的喜慶氛圍,。 @梅賽德斯奔馳到處都是燈謎有什么意思,？敢不敢來猜車型！根據不同的奔馳尾燈圖片,，猜出相對應的奔馳車型,。這個創(chuàng)意非常適合品牌忠粉啊~ @長春華潤置地一款制作元宵的H5小游戲，加水加面后,，通過搖手機制作元宵,，最后根據元宵制作個數進行排名�,；有詮姡僮骱唵�,。常見的品牌祝福和節(jié)日宣傳海報必不可少,。還可以以H5的形式玩燈謎,、做花燈,、做元宵。打折促銷,、情感營銷也統(tǒng)統(tǒng)都上吧,！畢竟元宵節(jié)是中國重要的傳統(tǒng)節(jié)日，而且民間還有“過了正月十五就過完了年”的說法,，讓元宵節(jié)營銷盡可能地熱鬧起來,。如果有可能，還可以和相關品牌聯(lián)合推出送元宵等活動,，增加品牌曝光,，突顯品牌關懷,。 3.3 兩會召開兩會召開往往會帶來很多新鮮的議題，這些議題都關系國計民生,。如果最近缺少好的topic，完全可以從這里入手,，看看兩會又為我們的生活帶來了哪些改變,，大家關心的話題有了怎樣的推進,，民生福利又有哪些增項等等,。以傳播為主,，內容積極向上，傳遞正能量,。 3.4 第90屆奧斯卡頒獎典禮逢整數年的頒獎典禮都很有看點,。先不用說小金人花落誰家,，單單靠露臉的愛豆、小鮮肉,，就夠帶起來點擊量了~ 明星走紅毯,、影帝影后的預測和最終人選等等,，更是吃瓜群眾們翹首以盼的。難怪美國廣播公司會說,，“沒有比奧斯卡頒獎季更好的季節(jié),�,！� 3.7 女生節(jié) 3.8 女神節(jié) 婦女節(jié)三個字漸少有人提及，取而代之女神節(jié),、女人節(jié),。常規(guī)的營銷手法是突出女性客群的重要性,，為女性提供打折促銷活動,。但是無論是女生節(jié)還是女神節(jié),，話題著眼點不一定只在女性上。還記得“愛她就送她YSL星辰”的梗么,？從男性入手,，說不定會給你帶來驚喜的產品銷量。如果你想借此機會傳遞品牌價值觀 @寶潔寶潔Always衛(wèi)生巾Like A Girl營銷活動 “Like A Girl”被認為是一句對女性持有偏見的負面句子,。在女神節(jié)到來前夕，圍繞“Like A Girl”,，寶潔Always通過改變大家對這句話的看法，讓品牌觸及到女性的內心,。這段視頻在150多個國家的Youtube上獲得了超過8500萬的點擊量,。在觀看之前，只有19%的16-24歲的女性對“Like A Girl”這一說法持積極態(tài)度,，在觀看之后，這一比例上升到了76%,。 @微軟微軟MakeWhatsNext營銷活動微軟邀請一些年輕女孩,，讓她們說出任何想到的發(fā)明家、女性發(fā)明家,，以不同方式展示了女性發(fā)明家所做的偉大的工作,。并傳遞出：如果社會真的想看到更多的女性在科學,、技術和其他領域工作,，他們首先需要了解女性的成就,。此外,，微軟在2017年的活動中,，讓幾位年輕的女孩講述自己的愿望，然后通過現(xiàn)場的科技體驗,，告訴年輕的女孩子們,，只要堅持你就能改變世界。微軟希望以此來吸引更多的年輕女性進入科學,、技術,、工程、數學等領域,，彰顯了它的品牌價值觀和社會責任感。如果你想簡單粗暴易上手 1.辦公室舉辦家庭日除了放假，還可以在節(jié)日當天鼓勵員工邀請一個重要的女性家庭成員（比如母親,、奶奶,、外婆、女兒）到辦公室,，大家在一起過節(jié),。 2.充分利用社交媒體自拍、直播這些女性鐘愛的娛樂方式充分利用,，鼓勵她們在社交媒體上宣傳品牌,、分享自拍,，在直播平臺發(fā)布帶有某些產品的短視頻等等。 3.將品牌與當地活動聯(lián)系起來發(fā)起一個針對女性的社會活動,。例如,，傳播關于乳腺癌和宮頸癌等疾病的知識,，關注女性身體健康。通過將你的品牌與這些女性關懷活動聯(lián)系起來,，贏取大眾好感,。 4.針對男性用戶在一個星期前提醒你的男性用戶，為妻子,、女友,、母親等重要的女性購買禮物，同時給他們特別的優(yōu)惠報價,。 5.將女生節(jié),、女神節(jié)結合在一起，做一個連貫的營銷活動,，將目標人群擴大,。女生節(jié)可以多多采用漫畫形式,。 3.14 白色情人節(jié) 作為“返情人節(jié)”，在白色情人節(jié)這天女孩子會給心儀的男生回贈禮物,。禮物可以不局限于鮮花、糖果,、白巧克力，品牌商家可以以“愛的回贈”為促銷主題,，將男性用品進行打折促銷,，刺激購買,。雖然沒有2.14的情人節(jié)熱度那么高，也可以借助節(jié)日內涵,，傳播品牌,。 @杜蕾斯 @OLAY 白色情人節(jié)已到，一抹透白美肌助你為愛表白 3.15 國際消費者權益日近幾年3.15的熱度越來越高,，3.15晚會也成為品牌關注的重點,。有營銷號戲稱：“盯著315晚會,，品牌被點名的馬上道歉，行業(yè)被點名的馬上撇清,，對手被點名的水軍補刀”,，足見在這段時間危機公關的重要,。當然，除了危機公關,，這段時間也別閑著,。緊隨3.15熱點進行營銷宣傳。發(fā)起#每天都是3.15#話題,，鼓勵用戶監(jiān)督,，提升美譽度。在這一天做用戶福利回饋活動,。 H5小游戲,，游戲內容迎合話題，比如找茬,。以直播的形式，公開產品的制作過程,。 3.20 國際幸福日 3.21 世界睡眠日兩個看上去很有情懷的節(jié)日~ 除了微信推送,，還可以發(fā)起微博話題，“你今天幸福嗎”,、“你今天睡的好不好”,、“說說打呼的室友”......總之話題要能引發(fā)共鳴、接地氣,。如果你的品牌或產品能和幸福,、睡眠搭上邊就更好了~雙十一情人節(jié)大家擠破了頭搶曝光,，這樣的節(jié)日更要抓住。 3月更多營銷節(jié)點 3.5 驚蟄,、學雷鋒紀念日 3.9 平昌冬季殘疾人奧運會開幕 3.12 植樹節(jié) 3.18 龍?zhí)ь^ 3.21 春分 3.31 地球一小時; 666 次閱讀|0 個評論

案例+策略 | 2017如何讓你的【圣誕營銷】與眾不同,？: 謝晶 2017-12-25 16:54; 每年的圣誕節(jié)，商家們都在為最受歡迎的圣誕營銷活動而戰(zhàn),。今年你的“撩客”創(chuàng)意是什么呢,？以下是Webpower的營銷專家為大家推薦的超棒的營銷案例。如果你的預算不多,，我們還貼心提供了一些簡單經濟的創(chuàng)意點子和營銷策略，讓你的圣誕營銷也能與眾不同,！ Apple 2017圣誕廣告“Sway” 山姆·史密斯在這部華麗的戲劇短片中展示了兩個紐約舞者一見鐘情,、浪漫邂逅的故事。故事情節(jié)大概是：一個妹子在下著大雪的街道上跳舞,，使用的設備是 iPhone X 以及 AirPods,。妹子跳了一會后，不小心撞上了一個路過的男銀,，隨后,，她拿出一只AirPods,，塞進了男銀的耳中，共同分享AirPods的音樂,，兩人還不知不覺地在街道上翩翩起舞,。但實際上，那段舞蹈只是他們在AirPods聆聽音樂的時候想象出來的,。呈現(xiàn)出來的畫面和音樂都非常唯美,。 John Lewis 2017 圣誕廣告“Moz The Monster” 英國傳統(tǒng)百貨公司John Lewis發(fā)布了一年一度的溫馨圣誕廣告，這家擁有一百五十多年歷史的高端連鎖百貨商場,，從2007年開始了這個每年拍攝圣誕廣告的傳統(tǒng)，廣告內容一般溫馨,、幽默,、充滿愛，最后的廣告詞往往是點睛之筆,。今年的廣告大片名為《Moz The Monster》。這一廣告講述了一個小男孩和床底下怪物的友情,。廣告中的小男孩晚上關燈后在一片漆黑中不敢睡覺,，后來發(fā)現(xiàn)床底下有一只調皮的怪物，有了小怪物做朋友,，小男孩晚上再也不害怕了,。發(fā)現(xiàn)了這個秘密的男孩的父親以一種溫暖和不打擾的方式尊重了孩子,。最后廣告語給出：讓禮物照亮他們的世界。配合這個廣告,，John Lewis還推出了一系列“小怪物”單品，比如小玩偶,、毛茸茸的拖鞋和一些冬天的實用單品,，不僅如此，他們還推出了有趣的網頁小游戲,，充分挖掘、利用了這一廣告的價值,。 Lego 2017圣誕廣告“Build Together” 圣誕節(jié)到來前夕，圣誕小鎮(zhèn)就在圣誕老人和他的精靈小伙伴們一起趕工圣誕禮物的“施工”現(xiàn)場出了點麻煩,。Lego澳大利亞的這個圣誕廣告用一個故事告訴我們,，原來,，圣誕老人在如約帶著圣誕禮物送往千家萬戶之前，居然經歷了這么多波折,。溫馨又有趣味的故事，永遠都是用戶喜愛的,。 Amazon 2017圣誕廣告“Give a Little Bit” 亞馬遜的Logo是一個由字母A指向Z的箭頭而繪成的微笑形圖案,，寓意是亞馬遜愿意向全球各地的消費者遞送自己的商品和服務。亞馬遜今年的全球圣誕活動,，以帶有微笑Logo的快遞盒作為主角，當一個個快遞盒上的Logo變成一個個正在重復唱著羅杰·霍奇森(Roger Hodgson)經典曲目《給予了一點》(Give A Little Bit) 的大嘴巴時,，有趣而喜感的Logo嘴型，配合著這首激動人心的歌曲,，讓故事達到高潮,。當這些包裝盒環(huán)游世界見到各自的收件人,，相信收件人也能感受到亞馬遜傳遞的快樂祝福,。即便沒有Apple,、Lego等這些大品牌的預算,，也完全不用失望，全球領先的全渠道智能化會員營銷機構Webpower 準備了一些低成本的營銷方法 ,，確保你也可以做出充滿驚喜的圣誕活動~ 1. 建立品牌節(jié)日主張、視覺形象研究表明,，網站通常只有不到10秒的時間與用戶接觸。在這么短的時間內,，主頁上必須非常清楚地體現(xiàn)“你是誰”以及“你能提供什么”,，以打動人心的價值主張,，鼓勵用戶自然地去探索頁面。另外,，做一系列帶有節(jié)日風格的有趣的標志,、圖像或其他視覺元素,，調整網站、Logo,、社交媒體頭像、郵件促銷圖片,、封面等，使之在所有的營銷平臺上呈現(xiàn)一致性的節(jié)日風格視覺,。該技巧可以長期應用于各種節(jié)日,。新鮮的體驗可以激勵更多的用戶瀏覽、互動,。一些大品牌如可口可樂、google,、百度等，都是很好的學習參考。 2.提供圣誕禮物或促銷策略你是不是覺得這個方法很沒新意,？但是贈送禮品,、提供優(yōu)惠仍然是百試不爽的方法呀！你要做的僅僅是使用“僅此一天”,、“買一送一”、“限量銷售”,、“特價折扣”,、“優(yōu)惠碼”等字眼,，加上雪花、蝴蝶結,、禮物,、圣誕老人等節(jié)日元素,，就能吸引一大批用戶的眼球啦~ 3.提供內容性技巧和指南為你的用戶寫一份免費的并且與行業(yè)相關的圣誕指南,。就像Webpower營銷專家這樣~ 4.寫你自己的“節(jié)日故事” 但是如果你不是專家呢,？那么就寫一個節(jié)日故事吧,！不管是“我是如何過圣誕節(jié)的”現(xiàn)場直播，還是圣誕假期如何為用戶服務的工作分享,，甚至是提醒用戶節(jié)日期間注意飲食或安全的短文，都可以作為節(jié)日故事,。有趣實用的文字搭配精美的圖片，就是簡單經濟的圣誕營銷方式了,。 5.創(chuàng)意游戲的互動活動相比傳統(tǒng)的營銷溝通方式，游戲可以增加圣誕節(jié)日氣氛,，提升品牌與用戶間的互動,。鼓勵用戶線上或線下裝飾一個虛擬或真實的圣誕樹,，并鼓勵他們在社交媒體上分享,。圍繞圣誕的創(chuàng)意互動,。比如：設計一個H5互動游戲,，讓用戶下載或注冊,，模擬圣誕老人來電，讓圣誕老人在平安夜給你打電話,。圣誕工具,。 A.大家都喜愛分享節(jié)日里的點滴瞬間,，尤其是在親朋好友相聚的時刻下,。這時,，一個圣誕主題照片編輯器或圣誕貼紙就可以滿足這個需求了,； B.一張可加入對方名字或祝福語的,、可以自主編輯的圣誕賀卡； C. 一款在圣誕假期可以打發(fā)時間的小游戲,。 6.分享圣誕話題這應該是最經濟的圣誕營銷方式之一了,。當人們沉浸在圣誕節(jié)的歡樂中,，自然對圣誕話題也會非常感興趣,。你可以發(fā)起#最難忘的圣誕節(jié)時刻#,、#今年收到的最奇葩的圣誕禮物#等相關話題。也可以結合公司調性,、產品和服務特點,，分享更深入的話題,。如果公司的主營業(yè)務與食物有關，那么#圣誕節(jié)食譜#,、#圣誕大餐的烹飪技巧#就是再好不過的話題了,，可以鼓勵用戶分享自己的食譜,，也可以鼓勵他們嘗試你的菜譜,、發(fā)表評論,，總之,，越接地氣越好。 7.表達感謝之情圣誕也預示著一年即將結束,，這是一個向用戶表示感謝的好機會�,？梢酝ㄟ^發(fā)送郵件,、短信、創(chuàng)意節(jié)日廣告,、祝福視頻等方式向他們表達品牌企業(yè)的感激之情,。比如下面這封來自Woolrich的郵件,，既表達了感謝，又推廣了冬季清倉的活動,，一舉兩得。如果喜歡,，歡迎關注Webpower威勃龐爾~; 638 次閱讀|0 個評論

案例研究 | Amazon,、 Fig & Olive,、 Bank of America,，如何靠會員營銷獲業(yè)績飆升,？ ...: 謝晶 2017-12-12 12:06; 你的企業(yè)是否數據混亂，數據細分,、分析,、利用無從下手？你的企業(yè)是否營銷渠道單一,，轉化率也總是平平,？你的用戶體驗差強人意,，總是無法讓客戶滿意,？你總是無法找到有效的流量來源，現(xiàn)有流量也無法跟蹤轉化,？你的人力,、物力,、預算有限，仍然渴望在已有效果上獲得進一步提升,？ ...... 總之,，你缺乏對會員營銷的全局了解，希望獲得更多新用戶轉化，提升老用戶復購率，并保持高價值用戶的活躍度,。下面，全球領先的全渠道智能化會員營銷機構W ebpower 將通過3個案例,，為您展現(xiàn)企業(yè)是如何基于數據整合分析 ,，通過為會員在多渠道提供精準的個性化內容而獲得巨大成功的。 Amazon亞馬遜超級在線零售商店亞馬遜在收集,、儲存,、處理和分析客戶信息方面始終處于領先地位,，擅于通過預測分析來提高客戶滿意度、培養(yǎng)忠誠度。此外,，亞馬遜之所以能發(fā)展成為現(xiàn)在的超級在線零售商店,，大數據也起到了功不可沒的作用。根據研究公司eMarketer的最新估計,，亞馬遜今年將擁有更大的電子商務銷售份額。美國在電子商務上的每一美元花費中,，亞馬遜所占的份額約為 44美分，去年這一數字為38美分。亞馬遜的2017電商銷售在美國預計增長32% ,，達到 196.8億美元 ,，占美國電子商務總銷售額的 43.5% 。eBay,、蘋果和沃爾瑪緊隨其后。亞馬遜是如何做到的？個性化推薦系統(tǒng),。亞馬遜是使用綜合協(xié)同過濾引擎的先行者,。協(xié)同過濾是通過分析客戶的購買歷史,、購物車,、愿望清單,、評價的商品,、瀏覽足跡,、搜索次數最多的商品等行為，從而向購買了相同產品的客戶進行其他產品的推薦,。這是什么意思？簡單來說，當你在購物車中添加《會員營銷》這本書時，購買了這本書的其他用戶,，他們所購買的類似書籍也會被推薦給你。別小看這一手段,，該方法使亞馬遜的年收入增加了30% ,。除此之外，亞馬遜還通過收集,、分析用戶人口統(tǒng)計,、消費習慣和其他相關信息，以更有效地交叉銷售商品。大數據用于管理亞馬遜的商品價格,。根據用戶在網站上的行為,、競爭對手的定價,、產品可用性、項目偏好,、訂單歷史、預期利潤率等因素綜合定價，并隨著大數據的更新，價格通常也會每10分鐘更新一次。在大數據的幫助下，亞馬遜在以平均每年 25%的速度增加利潤。智能化協(xié)同推薦引擎：SMG SMG，是服務了全球2850家企業(yè)的全渠道智能化會員營銷機構Webpower研發(fā)的一款智能化協(xié)同推薦引擎。在用戶數據整合的基礎上，品牌企業(yè)可以通過用戶行為數據進行協(xié)同推薦，與傳統(tǒng)個性化內容推薦的差異在于，SMG協(xié)同推薦完全基于用戶的實時行為數據,，找到有共性的用戶并進行群組劃分,，同時基于用戶的行為數據進行商品的推薦。SMG有權重機制,，在同等推薦條件下,，品牌可以賦予性別,、年齡、地域,、行為屬性不同的權限,。這不僅可以大大提升企業(yè)的銷售轉化，同時也可以讓用戶獲得到更好的消費體驗,，提高忠誠度,。 Fig Olive 知名特色餐飲企業(yè) Fig Olive是一家以figandolive入菜為特色的法式及地中海風格餐廳。餐廳每天需要面對大量的用戶數據,，這些數據來自于單個門店的銷售點系統(tǒng)和OpenTable等網上訂餐平臺,。為了集中處理用戶信息，餐飲集團開發(fā)了一個預訂中心 ,。這樣他們就可以將所有地點的預訂數據集中在一起,，輕松追蹤到所有門店的用戶的就餐習慣和光顧頻率，對餐廳總體運營情況有全局的掌握,。不僅有預訂中心,，他們還開發(fā)了集中式數據平臺。針對特定的用戶行為自動發(fā)送個性化的電子郵件,。例如,，餐飲集團曾發(fā)起一個 “我們想念你”的活動 (we miss you campaign)，在活動郵件中表明餐廳會為那些在過去30天沒有光顧的用戶提供免費的crostini,。結果這一活動獲得300次訪問,，收獲了超過36000美元的銷售額， ROI為700%,！這些電子郵件有著高達 53%的打開率。且個性化溝通策略增加了客戶忠誠度,，提高了消費,。此外，餐飲集團還利用客戶關系管理平臺 ,，在線調查,、收集客人的反饋信息。此舉使Fig Olive在Yelp上的負面評論減少了36% ,。數據整合分析平臺：SCRM Webpower的SCRM可以打通企業(yè)來自傳統(tǒng)CRM,、電商平臺、線下門店,、社交媒體等多個渠道的用戶數據,，將原來分裂的用戶數據整合在一個SCRM系統(tǒng)內，再進行合并,、關聯(lián),、分析,，以此達到對客戶畫像的全面了解。這些用戶數據信息都將為精準的用戶分組,、高度個性化的內容推送提供支持,，有助于企業(yè)深度挖掘會員數據，挖掘并利用會員價值,。 Bank of America美國銀行金融行業(yè) 美國銀行推出了“ BankAmeriDeals ”這樣一項活動,，利用銀行用戶賬戶中的數據來深挖客戶的購買習慣，在這一活動中,，美國銀行與多家受歡迎的商家合作,，為用戶提供產品和服務。該項目基于銀行數據庫中保留的用戶的可識別信息,，允許商家為美國銀行的在線和移動端用戶提供高達15%的“現(xiàn)金返還”的商品或服務,。美國銀行不僅限于與本國品牌合作，還與地區(qū)和當地商人合作,，向合適的用戶提供具有相關性的產品,。這個項目幫助銀行增進了與用戶的接觸， 77% 的用戶會進行再次消費 ,，為商家,、用戶和銀行自身創(chuàng)造了三贏的局面。個性化內容的全渠道自動化營銷旅程：JOURNEY Webpower JOURNEY,，全渠道自動化營銷引擎 ,。憑借它，品牌企業(yè) 可以在用戶數據整合的基礎上,，基于時間,、事件或行為條件等觸發(fā)機制，在單個渠道或多渠道進行個性化營銷內容的自動推送,。推送完成后,，JOURNEY還可提供每個渠道的用戶績效報告，有助于企業(yè)找到最適合的溝通渠道,。這一平臺可以使復雜的營銷活動變得省時省力,，使營銷內容獲得最大程度的曝光，還可以優(yōu)化成本,，快速響應,。個性化、自動化,、智能會員營銷已經不再是企業(yè)市場營銷的“奢侈品”,。無論什么規(guī)模、何種行業(yè),，都是時候通過深度挖掘用戶數據來“武裝”你的業(yè)務了,，而且還會為你帶來客戶體驗和轉化率的雙重提升,。希望以上三個案例，可以讓你對會員營銷有更深入的思考,。當然,，如果你有喜歡的話題，歡迎在微信公眾平臺webpower威勃龐爾中告訴我們~ Webpower權益申明 Webpower中國區(qū)版權所有,，轉載請注明出處; 528 次閱讀|0 個評論

一個創(chuàng)立5年的新生品牌,為何備受營銷泰斗路長全的垂青: 陳勇軍連鎖運營 2017-11-28 11:14; 路長全中國企業(yè)界的營銷巨匠切割營銷理論創(chuàng)始人著名營銷戰(zhàn)略與品牌運營專家北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長清華大學,、北京大學客座教授北京大學民營經濟營銷課題組組長中央電視臺廣告部策略顧問慕光珠寶入選《路長全營銷課堂》經典案例他被譽為中國的營銷泰斗，他是國內外眾多知名品牌的幕后導師,，他的課程在北大,、清華 20 年長盛不衰，被企業(yè)家們譽為在中國做營銷不能不聽的課程,！他就是著名營銷戰(zhàn)略與品牌運營專家路長全,。你可能還不知道路長全，但他塑造的眾多品牌早已融入了你的生活,，如魯花花生油,、法蘭琳卡、公牛插座,、洋河藍色經典,、紅星美凱龍、東阿阿膠等,，他成就了近百個行業(yè)第一,，他直接指導企業(yè) GDP 總和高達 1 萬億左右 …… 最近，在知名音頻分享平臺喜馬拉雅 FM 推出的《路長全營銷課堂》上,，一個年輕的品牌 —— 慕光珠寶,，作為路長全教授引用的經典商業(yè)案例之一，走進了廣大聽眾的視野,。路長全：高手一出手就是第一 ,，以慕光珠寶為例在本節(jié)課堂上，路教授以一個看似小兒科的問題 “1+1= ,？ ” ，引出一個重要的營銷課題：一個新生品牌如何生存并走向成功,？路長全教授結合慕光珠寶,、小米手機等經典的商業(yè)案例，深入淺出地闡釋了新生品牌的生存和發(fā)展之道,。面對復雜,、龐大的市場和消費人群，新生品牌最有效的競爭策略就是：清晰切割出有利于企業(yè)長遠發(fā)展的人群,、市場區(qū)域,、新品類別,、認知差異和品牌主線，在消費者心智中清晰劃出消費者接受我們,、同時又規(guī)避對手正面競爭的區(qū)域,，實現(xiàn)難得的成長時間和空間。路長全教授說： “ 高手一出手就是第一,，為什么要做第一,？因為只有第一,，才有絕對的競爭力，只有第一,，才能獲得主動權,，只有第一，才能獲取最大的資源,，付出最小的成本,！ ” 站在歷史的渡口回望,，慕光珠寶這一路走來,，無不高度契合路長全教授的營銷戰(zhàn)略,。 2012 年，慕光珠寶在商都鄭州正式創(chuàng)立,。 2013 年,，有感于城市市場的紅海戰(zhàn)愈演愈烈,，在整個團隊舉步維艱之際，慕光珠寶董事長張呈痛定思痛,，毅然選擇投身城鎮(zhèn)市場,，做這片空白市場的先驅者。在命運的拐點上,，慕光珠寶創(chuàng)造性地提出 “ 城鄉(xiāng)二元市場 ” 的概念,，踏上一條別人不敢想、不敢走的路,。以此肇始,，開啟了連續(xù) 3 年創(chuàng)造行業(yè)第一增長率的偉大征程，成就了城鎮(zhèn)珠寶第一品牌的江湖地位,。這一切的一切,，正與路長全教授以小博大，以弱擊強的 “ 切割營銷理論 ” 不謀而合,。做市場,，要學農民！慕光持續(xù)深耕農村市場 “ 做市場,，要學農民,，不要學牧民。 ” “ 擼起袖子干,！不要挽起褲子跑,！ ” “ 聚焦！聚焦,！再聚焦,！集中你的資源從一點突破,，你一定會點燃你的品牌,！ ” —— 路長全在誕生之初,，慕光珠寶就深知，唯有集中優(yōu)勢兵力,，一城一地逐個擊破,，才能取得戰(zhàn)略全局的最終勝利,。在這一戰(zhàn)略決策的指引下，慕光以勢如破竹之勢,，縱橫黃淮海平原，連戰(zhàn)連捷,，繼而挺近齊魯,，攻克三晉，打下橫跨河南,、山東,、山西、安徽,、江蘇,、內蒙古，共 700 余家連鎖門店的商業(yè)版圖,。在既有市場的維護和運營方面,，慕光珠寶也深知 “ 聚焦 ” 和 “ 深耕 ” 的重要性。幾年來,，慕光珠寶扎根城鎮(zhèn)市場,，以滴水穿石之志，培養(yǎng)和引領農村居民的享受型消費,。在此基礎上,，慕光珠寶打造了整個行業(yè)第一支督導團隊，并提煉,、總結出一套成熟的城鎮(zhèn)珠寶店面運營系統(tǒng) —— 商領袖,，助力加盟商真正成為當地的 “ 名人名店 ” ,，以此實現(xiàn)合作伙伴的個人愿景與企業(yè)愿景的共享共贏。百戰(zhàn)歸來再讀書 ,，熔煉之后又耕耘作為一個成功的商業(yè)案例,，入選路長全教授的營銷課程，這對年輕的慕光珠寶來說,，無疑是莫大的褒獎,！在激動,、振奮之余，慕光珠寶也更加感到肩上的使命重大、前方的道路漫長,。作為新市場,、新領域、新格局的開創(chuàng)者和引領者,，慕光珠寶正在圍繞 7 億城鄉(xiāng)居民的 “ 氣質美 ” ,，為萬千創(chuàng)業(yè)者帶來創(chuàng)造美的事業(yè)，為廣大農村居民帶來享受美的生活,！中部 6 省之外的廣闊市場,，城鎮(zhèn)鄉(xiāng)間的漫漫征途，還有更多的未知等待慕光去探索,。一個成功的企業(yè),，必然是現(xiàn)實主義和理想主義高度結合的企業(yè)。沒有腳踏實地的現(xiàn)實主義,，企業(yè)活不過今天,，沒有充滿激情和夢想的理想主義，企業(yè)就不能走向未來,。慕光珠寶的過去和現(xiàn)在,，正是商業(yè)大潮下一個理想主義者的現(xiàn)實行走。不忘初心的慕光人,，始終保持著危機意識，潛心學習,、成長和壯大,。這支作風優(yōu)良的隊伍深知唯有如此，才能在波譎云詭的市場環(huán)境中應對自如,，才能真正實現(xiàn)占領全國 4 萬鄉(xiāng)鎮(zhèn),、打造百年品牌的偉大愿景！; 4469 次閱讀|0 個評論

條件效應：滯銷變暢銷淡季變旺季的營銷怪招: 沈坤 2016-10-9 15:41; 條件效應,，是指企業(yè)表面上故意設計一些得到本產品所需要的某些條件,，形成消費者想購買而不能的饑餓感和強烈需求感，或者刻意將一款產品設計成有條件限制的促銷產品,，從而造成顧客有限優(yōu)惠的感覺而形成哄搶,，這是由企業(yè)主體故意設計的旨在產品銷售促進的一種欲擒故縱式營銷戰(zhàn)術。我們都是受傳統(tǒng)的邏輯思維教育成長的,，所以我們的大腦非常喜歡儲存對我們有影響的經驗,，而我們在實際的工作中也會自然而然地運用經驗。營銷上更是這樣,，當我們遭遇產品銷售障礙,，我們就會習慣性地進行降價促銷，或者加大廣告的傳播力度，除此之外,，我們想不到還有什么更好的方法可以幫到我們,。上世紀 90 年代中旬，一個在某冰箱廠任浙江省區(qū)域經理的營銷好友小何找到我,，我們一起在喝了兩杯啤酒后他就向我訴苦，說快到過年了,，可自己區(qū)域內銷售任務沒有完成,，要我?guī)退胂朕k法。通過交流,，我發(fā)現(xiàn)小何所在公司的這個冰箱品牌,，在華東地區(qū)的大城市如上海、杭州和南京等地,，均沒有太強勢的力量,，他們的勢力基本都分布在華東地區(qū)的城市郊區(qū)和農村市場，小何的管轄區(qū)其實也就是浙江省的大部分農村市場,，這也許是企業(yè)一開始的渠道開發(fā)戰(zhàn)略所決定的,。我決定幫小何設計一個針對農村市場的淡季營銷策略。我曾在山東農村市場做過多年的保健品銷售,，對農村市場的特性有所了解,，在農村，品牌名氣并不是重要的,，重要的是看這個村的村長和大戶人家在買什么牌子,，雖然農村人生活樸實，但他們內心互相攀比的心理很嚴重,，所以一旦在村里有影響力的人家買回什么牌子的商品,，村民們會跟著模仿。那個時候,，上海等大城市到處都在搞即刮式彩票銷售,，現(xiàn)場停了很多嶄新的桑塔納轎車,，不少人真的刮到了大獎，將 20 多萬的新車開回了家,，彩票銷售現(xiàn)場更是將中獎者披紅掛彩敲鑼打鼓一路護送,，簡直像當今的高考狀元或者奧運冠軍勝利凱旋那樣風光。我根據彩票購買者的中獎心理——運氣條件，設計了這樣一個淡季冰箱促銷方案,，選擇一個個自然村作為目標,，以提供優(yōu)惠價值的 300 元冰箱票作為獎券,，與其它白紙混雜在一起,，在農民開會的現(xiàn)場，以每家每戶只能委派一個代表摸彩的規(guī)矩,，中獎比例控制在 50% 左右，也就是一半的中獎幾率,。獎券的面值是 300 元,，中獎者可以憑這獎券去縣城指定的冰箱銷售點購買指定品牌和型號的冰箱,，抵扣 300 元。貨真價實,，絕不欺瞞,！但規(guī)矩是,，這個獎券不能兌現(xiàn),，只有 30 天的期限,，過期就算作廢。當時,，小何他們的品牌雖然電視廣告較少，但農村的民房,、圍墻乃至豬欄，都刷上了冰箱產品的廣告,，樹桿和電線桿上,，也掛著企業(yè)品牌的橫幅廣告標語，可以說,，在農村,，小何他們的冰箱品牌，已經成了農民們心里的知名品牌,，這是一個促銷成功的基礎,。另一個成功的基礎是，每年的年終,，農民們都要聚在一起評工分,，然后就是年終分紅，辛苦了一年的工分會在這一天兌現(xiàn)成現(xiàn)金,，全村歡天喜地有時候比過年還熱鬧,，這時候會有一些產品銷售廠家利用這個機會深入到村莊來擺攤促銷。而碰到一些貨源并不充足的緊俏商品時,，都會用一種“摸彩”的方式處理,，這是農村常見的一種分配方式，歷史悠久,，大家都能接受,。樣板示范時,，小何選擇了一個有 300 戶村民的大村，配置了 150 張冰箱券,，也就是說,， 300 戶中僅有一半的人家才有運氣獲得，而另一半運氣不佳的人家則得不到,。結果,，很多家里本身已經有了冰箱的村民，這次又幸運地抽中了,，但由于彩券不得兌換現(xiàn)金,，同時他們又不愿意把好不容易抽中的獎券無償地送給別人，所以仍然拿著錢,，把冰箱買回了家里,。有一戶人家特別有趣，他家有一個兒子兩個女兒,，一個兒子已成家,，但老人和兒子都摸到了彩票，盡管老人的家里已經有了冰箱,，但他們依然不愿意將彩票白白送人,，所以他們還是湊足了錢，將兩臺冰箱買了回家,，因為兩個姐妹都快要結婚了,，先買了放在家里，結婚時可以將冰箱當作嫁妝…… 而那些沒抽到獎的村民,，滿臉的遺憾和不高興,，有的向村長提要求，能否再向冰箱公司說說,，再多弄幾張冰箱票子,？村長只能跟小何商量，小何故意面露難色,，但他答應一定幫村長想辦法,。第二天，小何立刻跟村長打了電話,，告訴他,，已經幫他弄到了 20 張冰箱票；后來幾次三番,，村長求助小何,，而小何總能通過“上級領導”的關系幫村長搞掂，最終,，通過這種條件限制的策略,，這個 300 戶村民的大村,，僅僅在一周之內就銷售了 212 臺冰箱…… 小何帶領區(qū)營銷骨干如法炮制，迅速在全省各個縣一個村一個村地推廣摸彩促銷,，在春節(jié)前后的一個半月中,，整個省區(qū)創(chuàng)造了連續(xù)銷售 5000 多臺冰箱的巨大業(yè)績。促銷活動大獲成功,，連總公司都搞不懂,，在冰箱銷售的淡季，他們區(qū)域的辦事處竟然會有如此突出的銷售業(yè)績,。條件效應：滯銷變暢銷淡季變旺季的營銷怪招這種有點像“饑餓營銷”的點子,，現(xiàn)在好多企業(yè)在模仿運用。譬如當初曲美減肥膠囊上市的時候,，就足足空打了一個月的廣告,，造成很多女性去藥店和商超保健品柜臺詢問有沒有曲美減肥膠囊賣，結果,，市場出現(xiàn)了強大的顯性需求,。于是，一個月后,，曲美在人民大會堂舉行全國市場招商會,，結果招商會成了區(qū)域代理權的“拍賣會”，因為同一地區(qū)來了多位要求代理的經銷商,，所以最終只能以銷量任務報得高,，愿意首付更多貨款的經銷商獲得區(qū)域代理權，而曲美僅僅憑這么一次招商會,，把一年幾個億的銷售收入全部賺了回來,！條件效應與饑餓營銷有所不同,！所謂饑餓營銷是指商品提供者有意調低產量以期達到調控供求關系,，制造供不應求的假象，維持商品較高售價和利潤率的目的,。關鍵點在于產品對消費者的吸引力,，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感，但刻意的饑餓營銷常常遭受消費者和社會的詬病,。蘋果手機新品上市也始終會玩饑餓營銷,，而且每次新品上市總是會選擇海外市場，大陸市場總是慢幾個月,，而且首批貨的數量也不投充足,，造成全球各銷售點通宵排隊搶購的情形。而大陸果粉也紛紛進軍香港搶購,，或者托香港的朋友代購…… 小米手機也玩過類似饑餓營銷的手段,，在產品上市前大肆推廣,，上市了卻只是銷售一批貨之后告罄，然后官網顯示此款手機脫銷,，需要等待,，后來被網友斥責為故意為了營銷而搞饑餓，導致對小米的饑餓營銷定性為不道德和不尊重消費者,。其實很多消費品的促銷活動,，都可以運用饑餓營銷方法來提升產品銷售，當然并不僅僅像曲美這樣財大氣粗的做,。而條件效應并不僅僅是制造饑餓這么簡單,，而是故意給顧客設置一定的購物門檻或者某種特殊的條件,，使得顧客覺得自己的條件不夠而無法購買,，這遠比簡單的饑餓來的更有層次！譬如 2005 年,，我曾幫助一家電器品牌設計了這樣一個“真情回饋 10 年老顧客”的促銷活動,，活動的創(chuàng)意是：老顧客只要將自己的產品拍成照片和顯示購買日期的相關憑證就可以參與活動，每一位參加活動的老顧客就可以獲得換購或者新購同品牌產品 6 折的優(yōu)惠,。活動通過各種平面廣告發(fā)出去之后,，各專賣店確實迎來了不少客人光顧，有的真的拿著自己 10 年前購買的照片和憑證,，享受到了實實在在的優(yōu)惠折扣,，而這個活動也影響到了正常購買的其他新客戶，有新客戶看著同樣的產品能享受到超低折扣而自己不能時,，就問營業(yè)員,，為何他們不能享受折扣呢？營業(yè)員告訴他們,，說這是只給 10 年的老客戶享受的折扣,。新客戶非常羨慕這么低的折扣，所以會跟營業(yè)員廝磨希望能獲得更多的優(yōu)惠折扣,，這時營業(yè)員往往會先穩(wěn)住客戶,，然后佯裝跟自己的上級領導打電話提出申請，打完電話才臉露喜色地告訴顧客說,，費了九牛二虎之力終于為你弄到了一個老客戶享受的特別折扣,，但希望不要聲張，被別人知道了也不好…… 隨后營業(yè)員就從口袋里掏出一張可以享受到特別折扣的 10 年老客戶優(yōu)惠券,，連同產品銷售單一起悄悄塞到顧客手里：去吧,，你就憑這個票到收銀處付款，你就能享受到特別折扣。新顧客感激不已,，急忙去收銀臺付款,，為自己能享受到只有 10 年老客戶才能享受到的超低折扣而慶幸。因為如果按照正常的降價或者優(yōu)惠促銷,，顧客不會太在意,，而我為這個促銷活動的折扣設置了“ 10 年”這個門檻后，新顧客就覺得自己不夠條件,，但通過與營業(yè)員的討好和商討后再獲得這個優(yōu)惠,，對于顧客來說，卻是意外的驚喜,，同時對這個營業(yè)員也產生了巨大的好感,。事實上，這個營業(yè)員的口袋里裝了滿滿一大疊這樣的優(yōu)惠券,，因為營業(yè)員知道,，真正的 10 年老客戶其實并不太多，加上由于廣告信息不能完全覆蓋到每一個人,，所以,，干脆就拿這個優(yōu)惠券，換一種緊俏的方式,，兜售給新顧客,，這樣既促進了產品的銷售，又讓顧客的心里甜滋滋的,。運用故意設置的條件或者門檻進行營銷的手法其實很多,，關鍵在于策略的設計，如果你能像上面電器品牌那樣,，為一種策略設計一個高不可攀的門檻,，然后又以一種偷偷摸摸的方式幫助顧客搞到這個原本沒有條件享受到的待遇，那么,，這個由門檻限制而產生的“條件效應”就會產生巨大的營銷價值,。同樣的策略可以玩出不一樣的手法，這就是我們的大腦思維所決定的,，如果你缺乏思維能力而設計不出有創(chuàng)意的條件營銷,，那么,，你很有可能花了錢但未必真的對產品銷售有幫助,，所以，對于企業(yè)營銷人員來說,，需要的是打破常規(guī)思維,，運用橫向思維進行創(chuàng)意設計，無論什么樣的策略，哪怕是老掉牙的方法,，也可以設計出新意來——營銷的決勝,，在于頭腦而不是市場！; 642 次閱讀|0 個評論

魚鉤效應：勾住顧客,，絞殺對手的營銷損招: 沈坤 2016-9-26 16:46; 魚鉤，是一種釣魚工具,，釣魚者會在魚鉤上設置魚餌,，然后拋入水中，等魚上鉤,。而魚咬鉤以后,，無論它游得多遠，都被釣魚者的魚線牢牢地掌控者,，等待魚掙扎得疲憊無力了,，釣魚者就會收線，取下魚鉤上的魚,。魚鉤效應,，是指企業(yè)在面對喜歡貨比三家的消費者時，巧妙運用一些競爭對手所不具備的優(yōu)勢,，設計一些能讓消費者簡單識別產品質量的小竅門,，從而像魚鉤一樣，勾住消費者購買欲望的一種損人利己的另類怪招,。耐用消費品如家具,、衛(wèi)浴、電器等,，通常消費者在對各個品牌了解不多的前提下,，會自覺不自覺地進行貨比三家般的比較，最終會在品牌,、價格和外觀以及服務員的態(tài)度等方面進行權衡,，從而選擇自己認為正確的產品下單購買。譬如衛(wèi)浴,、家具和建材等耐用消費品,，其品牌專賣店都被歸攏在一個大賣場之中的，從表面上看是為了我們顧客的一站式購物提供便利,，但是,，其實也給我們的產品選擇帶來了麻煩，因為品牌專賣店太多了,，從產品外觀看已經很難分辨的清究竟哪家比哪家更好,。而我們的顧客,，也在偌大的大市場里，東看西瞧,，他們抱著多走幾家看看談談,，比較比較的心態(tài)，進行著傳統(tǒng)的貨比三家的購買習慣,，盡管看上去這樣,，但其實顧客購物時憑直覺做決策的還是蠻多的，而這個直覺,，有時候就可以被我們的廠商所駕馭,。橫向思考：如何讓顧客對我們的專賣店產品產生深刻印象，然后,，任你走訪多少家同類產品的專賣店,，他們最終都會返回到我們的店鋪中來，并最終買下我們的產品呢,？這看上去是一個有點困難的愿望,。有兩個方法可以解決這個問題：一是快速挖掘自己產品中的優(yōu)點，這個優(yōu)點通常都是競爭同行所不具備的,。譬如美菱冰箱的門是所有冰箱產品中最嚴密的,，因為你即使在門縫中插入一張 A4 紙，關上門之后你也無法抽出來,，除非撕碎它,。如果實在找不到自己非常明顯的優(yōu)點，不如把焦點集中在同行競爭對手的常規(guī)策略上,，善于發(fā)現(xiàn)對手的弱點和漏洞,，然后設計針對性策略去側面攻擊，譬如故意設計一些看上去非常公正的語言和動作,，然后唆使顧客采用這樣的語言和動作去對手的店檢驗,，從而引發(fā)顧客與對手店內營業(yè)人員的沖突，達到破壞顧客在該店順利購物的情緒,。這樣的招數雖然看上去有點像損招,，但是，商場的游戲規(guī)則歷來是勝者為王敗者寇,，如果你要講究禮貌講究文明,，我勸你干脆不要進入商業(yè)，因為商場就是戰(zhàn)場,，你不打對手,，對手也不會對你客氣，真正的競爭結果：勝利就是一切,！十年前,，我與終端培訓專家張小虎老師一起，就為國內一家衛(wèi)浴專賣店設計了銷售魚鉤,，通過這種暗藏的魚鉤,，企業(yè)各專賣店的銷售業(yè)績立刻飆升，遠遠超越了同行品牌,，我們的魚鉤就設計在如何讓顧客識別衛(wèi)浴產品的質量上,。譬如，一男性顧客走進我們的陶瓷衛(wèi)浴品牌專賣店,，他一開始會東看西看,，并認真地轉一圈，我們的營業(yè)員既沒有主動上去說“歡迎光臨”,，也沒有給顧客遞茶倒水,，因為我們在等待機會。這個機會就是顧客看完了即將離開店鋪的那一瞬間,。那么怎么發(fā)現(xiàn)顧客要離店了呢,？告訴你一個訣竅：當顧客想離店的時候，他的視線會本能的往遠處掃面,，對了,，你關注過電影結尾嗎？通常一部電影快要結束時,，如果你稍微了解一些鏡頭語言,，你就會發(fā)現(xiàn)，當攝影機將鏡頭搖遠,，或者拉高的時候,，說明電影快結束了。當發(fā)現(xiàn)顧客的視線抬高的時候,，我們的營業(yè)員才走上去打招呼了：先生,，剛才發(fā)現(xiàn)你看我們陶瓷產品時的目光很專業(yè)，你是幫人選購還是自己家里購買呢,？顧客：哦，不是,，我不太懂,，我是自己買，先看看…… 營業(yè)員：哦,，選購這類陶瓷衛(wèi)浴產品是比較講究的,，一般人其實很難辨別產品好壞的……如果不介意，我倒愿意教你一些簡單的甄別方法,，這樣你去別家看的時候不至于被忽悠,。顧客：好�,。櫩偷男睦镩_始產生興趣和好感）營業(yè)員：這陶瓷產品一是看表面，檢查瓷面是不是光滑（然后示意顧客用手背摩擦幾下瓷面）這樣就能感受到瓷面的光滑與否,，或者有沒有凹坑,。這里我要補充一下，手背比手心要光滑很多,，因為手心有掌紋,，但我們卻拿顧客的手背去撫摸產品，其中的道理是：因為顧客的很多動作都是下意識的,，當他自己想用這種方法去檢驗產品的時候,，往往會習慣性的使用手掌而不會使用手背，而手掌撫摸效果不會太好,；營業(yè)員：其次是聽聲音,，聲音越清脆說明瓷質就越好，如果發(fā)現(xiàn)聲音沉悶,，說明這個產品的陶瓷質量有問題,。隨后從口袋拿出一個自制的微型鐵錘，選擇一個圓形的洗臉盆,，故意重重地敲了幾下,，讓顧客注意聽。顧客雖然用手摸了也認真聽了,，但他最多也只是似懂非懂,，也可能不以為然。但是,，僅僅只是我們隨意的一個舉動,，就會把這一概念巧妙地裝入了顧客的潛意識思維里，它像一個有倒鉤的魚鉤,，會使顧客產生返回的念頭,！因為顧客可能會貨比三家，但他在走進另一家衛(wèi)浴專賣店時,，會自覺不自覺地采用前面我們教給他的方法,，他也會用手摸，但用的是習慣性的手心,，手心有掌紋,，感觸自然不會那么光滑。其次,，他也會敲,，但因為沒有特制的鐵錘，所以下意識地會用手里的車鑰匙,、手機或者打火機等硬物敲擊陶瓷產品,，這一敲不光聲音不好聽,，而且還會把營業(yè)員給惹急了：先生，請不要亂敲,，這個陶瓷很脆的,，你這樣敲容易壞…… 這一來魚鉤效應產生，因為顧客的內心立刻就不舒服了,，“剛才那家店是讓我敲,，你這邊卻不讓我敲,，肯定質量不咋地,，不敲就不敲！心里一氣,，買的興趣也就沒了……如此幾個店一逛,，都不能讓他敲，這時候你想,，這個顧客如果真的要買陶瓷產品的話他會選擇哪一家呢,？后來同樣的方法我們把它運用到一手機品牌的終端促銷上，并且同樣產生了預期的效果,，迫使顧客拋棄對手產品而返回選擇本品牌產品,。好多年前的手機銷售基本上都是先看模型，顧客決定購買了,，付了錢之后才會把真的新機拿出來,，拆開包裝給你示范操作。國內某品牌的某款手機賣點是在陽光直射之下依然能看清屏幕字體,，為了現(xiàn)場演示效果,，干脆取消模型直接用真機操作，允許顧客把新手機拿到店外的陽光下檢驗,。一開始顧客還感到意外,，“真的可以拿到外面看？不怕我拿了手機逃跑,？”顧客確實有點不相信,，但店員的回答讓顧客打消了內心的疑慮，顧客不知道,，其實店家早就在商店周圍潛伏了暗哨,，要拿了手機逃跑幾乎是不可能的。結果,，看到真機演示效果后的顧客,，到其它品牌那里也會問有沒有在陽光下能看清屏幕的手機？如果有,，他會要求拿真機去陽光下看效果,，但事實上其它品牌根本不可能讓你把新的真機拿出店外,，顧客對這樣的反差自然生氣，結果自然不言而喻了,。魚鉤效應,，看上去與錨錠效應有點相似，因為顧客對一些陌生產品的判斷缺乏衡量好壞的標準,，聰敏的廠家和商店會從這一細微角度入手,，來幫助顧客設立標準，有了標準,，顧客就放心地選擇各類產品,。更重要的是，顧客會對給予提供標準幫助的店家和廠家產生信任和好感,，所以,，當價格差異不太大的情況下，顧客很容易考慮你的信任度和好感,，再次返回來選擇你的產品,，這在商場中是比較巧妙的一招。 2000 年,，美菱冰箱的一個業(yè)務員,，為突破廣東市場的一個超大經銷商客戶，專門埋頭從冰箱產品中找到一個衡量冰箱質量好壞的細節(jié)標準,，那就是冰箱的門,。這個姓何的經理經過測試發(fā)現(xiàn)，在美菱冰箱的門縫內夾入一張 A4 的打印紙卻無法抽動,，而其它冰箱卻能輕易抽出來,。之后這個經理就把這一發(fā)現(xiàn)當成顧客評判冰箱質量的標準，并說服客戶合作,。為此他設計了一個邏輯：冰箱的門如果不關好,，就會漏冷氣，冷氣不均衡或者泄漏,，就會影響冰箱內的食物,，嚴重者就會影響壓縮機的正常運作和使用壽命。所以要想冰箱質量好,，冰箱門是否密封是關鍵,，而美菱的冰箱是最密封的（因為夾入紙張無法抽動）而其它的冰箱則不行。這一標準后來被這個經銷商客戶廣泛用于終端產品推廣并大獲成功,。服裝,、化妝品、珠寶等等一些時尚產品，同樣可以找到一些別人不具備或者比競爭對手率先發(fā)現(xiàn)或挖掘的獨特點,，然后加以設計成質量的衡量標準,，悄悄教給顧客，這樣既贏得顧客的信任,，也會悄悄地在顧客的潛意識思維里裝入了一個魚鉤,，促使顧客在貨比三家之后再次返回到你的柜臺前，與你成交,。很多產品,，如果你沉淀下來深入進去,，就很容易找到一些與競爭對手產品相差異的地方,，把這些差異點精心設計一下，給顧客一個通俗易懂并且容易掌握和識別標準,，教會顧客去按照這個標準,，去衡量競爭對手的產品,，有時候設計的巧妙,，會使顧客對你的產品產生好感，反之,，對競爭對手的產品則會產生厭惡情緒,，這時候，你其實已經是一個不戰(zhàn)而屈人之兵的商戰(zhàn)高手了,！巧妙地運用或者駕馭顧客頭腦里潛意識購物習慣,，就能為自己的產品銷售創(chuàng)造奇跡。要化解顧客進店時的敵意,，麻痹他們的潛意識思維,，促進她們真實的購物快感，并巧妙裝置一些精心設計的魚鉤,，你就不怕顧客離開了不回來,，因為，那個鉤子在你手里,。不要再埋怨生意不好做,，運用橫向思維就能產生奇跡。趕快深入研究顧客的潛意識思維和購物習慣并駕馭他們,，然后仔細研究本產品與競爭對手產品在顧客購物時的微妙不同之處,，針對性設計能彌補這一缺憾的鑒定標準，以此當做魚鉤來控制顧客的購買行為,，這樣你的銷售業(yè)績自然飆升,！; 1989 次閱讀|0 個評論

尖刀效應：史上最強大的爆品營銷絕招: 沈坤 2016-9-19 17:10; 一、什么是尖刀效應尖刀效應,，是指企業(yè)面對競爭市場和特殊的消費群體而推出的一種針對性極強的攻擊性產品,，這類產品具有很強的殺傷力,，它們具有以下特征：產品性能強、外觀精美,、使用便利、代表一個品類,、獨特的品牌名稱,，有質量區(qū)隔和與消費者有互動溝通，而消費者對其有獨特的感覺等,。尖刀,，又稱匕首，顧名思義就是一種能快速致人于死地的攻擊性利器,，它的特點就是短小鋒利,，攜帶方便，是近距離搏斗的有效武器,。作為殺人于無聲的尖刀,，自古就成為殺手的必備武器；尖刀產品,，顧名思義,，就是指企業(yè)通過對目標市場和消費人群購物習慣的深入洞察而精心挑選、設計的一種攻擊型產品,，它的使命就是在市場沖鋒陷陣,，為企業(yè)后續(xù)產品的營銷清除障礙，提供暢銷機會,。看過古代戰(zhàn)場影視的人都知道,，古代軍隊與軍隊之間的開戰(zhàn)，幾乎都選擇在開闊地上,，兩軍對壘,，各自排兵布陣。作戰(zhàn)時,，雙方會挑選一位大將作為先鋒戰(zhàn)將,，在陣前展開決戰(zhàn)，后面的士兵嚴陣以待,。當某一方的戰(zhàn)將被對方的戰(zhàn)將斬于馬下時,，戰(zhàn)敗一方的士兵方陣就會士氣大落，而被戰(zhàn)勝一方輕易攻入,，最終戰(zhàn)�,。� 尖刀產品，就是企業(yè)進入市場競爭前,，針對行業(yè)現(xiàn)狀,、競爭對手和消費者購物習慣等因素，精心挑選一款在質量,、功能功效,、外觀和使用等方面均優(yōu)于行業(yè)和競爭對手的優(yōu)秀產品，再對此進行精心的包裝策劃,，使其內在的優(yōu)質和功能功效等優(yōu)勢,，能通過產品外表的包裝和標貼，清晰地展示在消費者面前,，并影響消費者的購買決策,，成為行業(yè)最暢銷的產品。這樣的產品,，如同一把鋒利的匕首一樣尖銳,，只要消費者一接觸（視覺接觸）尖刀產品，就能立刻被產品的鋒芒所傷,，成為產品的俘虜,。通俗點說，就是產品在終端貨架上（電商店鋪陳列的產品包裝效果）,，就能瞬間秒殺顧客的猶豫而產生購買沖動,。尖刀產品通常不需要大量的廣告促銷,，而是靠產品自身的策略力量形成銷售,，尖刀產品是真正的爆品。當企業(yè)擁有多種產品進入市場時,，尤其需要尖刀產品為你的其它產品開路,；尖刀產品猶如軍隊中的特戰(zhàn)隊和敢死隊，因為他們是為集團作戰(zhàn)掃清障礙的,。那么,，如何才能將企業(yè)的產品設計成尖刀呢？有以下六種方式可以做到—— 二,、尖刀產品的設計方法 1 ,、卓越的產品硬件設計。產品硬件設計的卓越性是尖刀產品的前提,，這個卓越至少有幾個指標：一是產品的質量,，二是功能功效等各項性能指數要遠遠高于行業(yè)現(xiàn)有的產品；三是顧客在使用該產品時,，比現(xiàn)有同類產品有明顯的更便利性,。蘋果觸摸屏智能手機的推出，影響了全球的手機行業(yè)發(fā)展，并由此催生了智能手機的全新浪潮,，消費者的體驗也從原來各種繁瑣的按鍵使用,，轉而進入更為簡潔的手指觸摸操作，從而成為全球智能手機的老大,。 2 ,、極致的產品外觀設計。極致的產品外觀設計是指企業(yè)在設計產品外觀時,，充分考慮到目標人群的審美意識和未來的發(fā)展趨勢,，通過外觀的形態(tài)、產品外層的材質,、產品的外在結構和產品的顏色等方面的創(chuàng)新,，使產品具有了其它產品所不具備的獨特個性，從某一角度講,，產品因為這樣的完美設計而成為了一件精美的工藝品,，令消費者震撼并欣喜若狂。上述兩種方式,，屬于產品研發(fā)部門和研發(fā)人員,，需要依靠自身的技術力量和對未來市場敏銳的把握能力才能完成，對于技術力量薄弱的中小企業(yè)來說有點奢侈,，畢竟不是所有的企業(yè)有實力創(chuàng)建自己的產品研發(fā)中心的,。但不用急，如果在技術上確實沒有這么強大的力量,，我們還可以通過營銷策略的創(chuàng)新,，來設計尖刀產品。 3 ,、獨特的產品類別創(chuàng)新,。產品品類產品的基本屬性，也是代表某一類產品的一種稱謂,，它具有一定的包容性內涵,，譬如水果，泛指一切有大量水分和營養(yǎng)的瓜果產品,；而水果品類,，則又細分了蘋果、桃子,、西瓜,、葡萄和梨等子類別。營銷中產品品類是指企業(yè)的產品名稱,，最好能代表一類全新產品的開始,。有些產品屬于跟隨類別,，類別名稱也已經約定俗成，就不容易更改,，譬如蘋果,，你就不能再生造一個概念出來代替蘋果，但有些經過創(chuàng)新的產品,，則因為某些創(chuàng)新改變而刻意重新為產品創(chuàng)意一個新名稱,，如果這個全新的品類名稱成立，消費者的品類聯(lián)想也對企業(yè)有益,，則一個新品類就此誕生,。譬如一種全新的深海嫩海帶，因為質量,、顏色,、吃法和營養(yǎng)價值全部超越了傳統(tǒng)老海帶,，所以我不想再用海帶這個品類了,，所以創(chuàng)意了“海蛟蘭”的新品類名稱；在廣東有一種小番茄,，也被冠上了“圣女果”的新品類名稱,；電商品牌的方便面，則被我修改為“秀餐面”,；保健酒則因為策劃成創(chuàng)業(yè)者征途上的伴侶而成為全新的“征酒”,。當所有企業(yè)都把電子系統(tǒng)的門鎖叫做電子鎖、指紋鎖和智能鎖的時候,，我卻為亞瑟王創(chuàng)造了可以感知到更強大安全感的“智能防爆鎖”,，于是，運用防爆鎖警察做形象代言,，招商,、動銷雙規(guī)突進，僅僅花了一年時間,，一舉從虧損 2000 萬元到盈利 4000 多萬…… 4 、性格族群彰顯的品牌名稱�,，F(xiàn)代市場營銷的核心焦點是完全的消費者導向,，“以消費者為中心”的口號其實早就在喊了，但我們就是無動于衷,，或者根本就沒有意識到,，產品的品牌名稱必須是消費者喜歡的和特別在意的，而不是企業(yè)自我意識的陶醉,。茅臺,、五糧液或國窖 1573 的品牌，是通過歷史和持久的傳播,，才形成了代表產品質量的品牌特指,，但很遺憾，這些品牌并沒有指明哪類人喝的,，有什么性格特征等，它們唯有價格不同,。而我的中華英雄酒“鐵血正義盟”品牌,，則一誕生就性格鮮明,，絕對是有血性敢擔當的正能量人士的白酒,。青島啤酒,、哈爾濱啤酒和重慶啤酒，品牌名稱都用地名土的掉渣,；雪花,、珠江、金星都是自然物和河流的名字,，它們都與消費者無關,，是歷史的產物；“豪男邦”啤酒則是性格男人的豪酒,；“玩啤萌主”和“烈性小子”更是旗幟鮮明地成為 8090 后互聯(lián)網主力人群的性格品牌,；后面兩種品牌的酒瓶，拿在手里都能讓人感受到喝酒的是什么人…… 時尚吃貨集中營的品牌叫“小鹵之約”,；瞄準互聯(lián)網網民的鹵味品牌名稱叫“仙鹵八部”,；互聯(lián)網休閑食品品牌叫“任性的范爺”，以及“精靈十二餐”的秀餐面等,，都是直接與消費者產生關系，并能得到消費者共鳴的品牌名稱,。如果我用“烈性小子”品牌與“江小白”競爭,，誰能勝？當前飲料市場,、礦泉水市場,、休閑食品市場的品牌名稱全都是傳統(tǒng)名稱，嚴重缺乏性格力量和族群彰顯,，消費者都對它們沒有任何的情感和崇拜,，所以無論是香飄飄,、喜之郎、統(tǒng)一,、康師傅,、 5100 、昆侖山等,，盡管它們積累了一些品牌影響力,，但在性格品牌和族群品牌面前，都是不堪一擊的,！因為,，傳統(tǒng)品牌缺乏品牌信仰力量！不信,，咱們走著瞧,！ 5 、清晰的產品質量區(qū)隔,。如果產品自身的屬性名稱無法修改,，品牌名稱也不愿意改變，那么,，我們就要通過某些能代表產品全新質量的詞匯概念來影響消費者對傳統(tǒng)產品類別的認知,，這就是在原有產品品類的前端，增加帶有產品質量提示效果的品類名稱,，以形成對競爭同行產品的有力區(qū)隔,，同時也給消費者提供了一個強大的購買理由。電熱水器的“熱水器”三個字,，我們一直找不到改變它的新概念,，但對于全行業(yè)都在訴求的“安全”，則找到了更能讓消費者清晰感知到的“安全感”,，這就是有“防電墻”的電熱水器誕生,，于是，從 1.5 億到 30 億只用了三年時間,；抽油煙機產品的核心功能是吸走油煙,，但哪個品牌油煙吸力強大則沒有人知道，于是,，我們的“深附吸”旋流油煙機橫空出世,。從三千萬到兩億元只花了一年時間；通威集團的鮮活魚產品因為高質量和高價格,，在成都一直打不開銷路，產品只能進入有限的大超市,，銷量大受影響,；通過“獨創(chuàng)生物鏈精養(yǎng)技術,， 360 °嚴控每一環(huán)節(jié)”的“全鮮鏈”優(yōu)質健康魚品的專利技術和區(qū)隔概念，輕松向消費者傳達通威魚比野生魚還要安全,，所以價格更貴的理由,，并大做“普通魚與全鮮鏈精養(yǎng)魚熬湯效果大比拼”的終端促銷，從而順利打入久戰(zhàn)不下的農貿市場…… 杯裝奶茶的奶香味是真的牛奶嗎,？不是,，是奶精調制！那么一種運用牦牛奶粉和高原青稞粉的“純真乳”奶茶誕生,；什么樣葡萄酒喝了更健康,？一種不添加二氧化硫、糖精,、香精和水分的原生態(tài)紅酒誕生,，而釀酒廠就設在葡萄園里，但它的新品類名稱該叫什么,？于是,，“純園釀”葡萄酒誕生，渠道障礙瞬間破解,。防電墻,、深附吸、純真乳,、純園釀,、全鮮鏈都屬于在原產品類別前綴的新詞匯概念，它們擁有同一種功能,，就是能提示產品質量的與眾不同,，或者工藝、或者技術,、或者產品原料等,，消費者從產品身上發(fā)現(xiàn)它們，就會產生聯(lián)想,，從而認定此產品必然比彼產品更好的概念認定,。市場營銷的核心就是向消費者傳遞品牌和產品信息，信息的清晰度,、精準度僅僅只是基本要求,，更高的要求是營銷信息能改變消費者的感知效果，并觸發(fā)其感性對待本品牌產品,，這才是高層次的營銷,。 6 、共鳴的產品溝通語言,。這個方式目前已經被很多企業(yè)感覺到了效用價值,，所以不少企業(yè)開始采用了,，譬如可口可樂、江小白等,。飲料巨頭可口可樂在罐身上印上了“如果愛,，請深愛”的字樣，并把品牌名稱的英文字母,，演繹成一個中文的“愛”字,，開始取悅消費者了；而江小白外包裝的各類調侃性詞匯更是成為美談“可以裝醉,，但不可以裝逼”等語言非常流行,。在代表 90 后吃貨力量的小鹵之約鹵味產品的包裝上，我們直接上傳了能讓女性吃貨產品共鳴的溝通語言“別騙我,，我對謊言過敏”,、“住在我心里辣么久，你付房租了嗎,？”,、“愛我，就帶我走吧……”等,，產品身上有與目標人群溝通并能產生共鳴的特殊語言,，使得整個產品鮮活起來…… 懂得產品與目標人群溝通，說明你已經開始把消費者當一回事了,，但一個關鍵的問題是,，你得將產品的性格設計得與目標人群的性格特征完全一致，然后才能精準地與他們產生互動式溝通,，你的溝通語言才能產生效果——促使消費者對你的產品和品牌有獨特的好感,，從而冷落其它品牌的產品。三,、尖刀產品的價值如果你能將上述六大策略集于一個產品一身,，那么，真正的尖刀產品——強大的爆品誕生了,；如果使用了部分策略,，也能讓你的平庸產品脫穎而出。尖刀產品,，說到底其實就是產品在進入市場以前,，圍繞著實體產品和虛體產品而進行的一系列針對性策略的創(chuàng)新。如果我們把企業(yè)的整個營銷活動一分為二,，那么產品策略部分就是企業(yè)營銷的前端,，而渠道策略和品牌傳播和促銷策略則屬于企業(yè)營銷的后端；如果我們把 100% 的精力投入在前端的產品策略上，將產品設計得如同一把尖銳鋒利的尖刀,，那么首先就會吸引渠道商,，而傳播促銷則成為多余,。無論你是資產百億千億的大集團,，還是幾百萬乃至幾十萬收入的小企業(yè)，讓自己的產品成為鋒利的尖刀,，是每個企業(yè)的夢想,，也是必須要努力去做的戰(zhàn)略行為。因為尖刀產品的能量不僅僅是盤活了企業(yè)滯銷的產品,，帶動了企業(yè)其它產品的銷售,，同時還具有在渠道、競爭,、經濟和品牌等領域發(fā)揮更大的力量,。渠道力量：尖刀產品往往不需要過多的宣傳，就能快速吸引經銷商們的眼球而鋪向全國市場,；競爭力量：尖刀產品即便混跡于行業(yè)幾百種競爭產品之中,，也能保持長盛不衰的銷售態(tài)勢；價格力量：尖刀產品即便價格略高于競爭品牌的產品,，也能讓顧客欣然接受并堅信自己的選擇,；經濟力量：尖刀產品能給企業(yè)帶來大量的收入增長，持續(xù)穩(wěn)定的收入則是企業(yè)賴以生存的核心動力,；品牌力量：尖刀產品往往能帶動一個企業(yè)或品牌的影響力,，并為企業(yè)的其它產品帶來銷售幫助…… 但很遺憾，當前中國的產品市場,， 90% 是不具有尖刀力量的盾牌產品,！那些整天叫囂自己是爆品專家的忽悠大師，其實根本不懂什么樣的產品才能成為真正的爆品,。所以,，沈坤提醒你：當你擁有一個自以為是的好產品，想投入資金進行市場營銷推廣時,，請先冷靜的捫心自問一下：我的產品具備尖刀策略了嗎,？如果有，我恭喜你,，你的品牌一定會成功,！當你的營銷總監(jiān)建議您投入費用進行廣告?zhèn)鞑r，你更要冷靜想一想：你的產品是尖刀嗎,？如果不是,，那就先投入精力設計尖刀產品，然后再考慮品牌傳播；如果你決定對一個沒有任何殺傷力的盾牌產品投入巨資進行廣告轟炸,，那么對不起,，請先做好慘敗的打算，不是我沈坤嚇唬你,，你的全部心血極有可能會付之東流——不管是線下還是電商,！; 836 次閱讀|0 個評論

錨定效應：暗誘顧客產生消費沖動的營銷殺招: 沈坤 2016-8-22 10:55; “錨錠效應”是指，顧客在購買一件全新的商品時,，因為對該商品的認知信息不足,，所以會在心理需要有一個參照系來配合認定，這個認定就是對某件商品的最終確認,，通俗點說,，一個商品的效用價值，需要旁邊另一個同類產品進行襯托,，才能更清晰地被消費者所認定,。#橫向思維# 營銷策略中所闡述的“錨錠效應”，就是要在顧客的購物思維中裝入某個產品的價值標準,，使他能辨別出此產品與彼產品之間的價值差異,，最終幫助自己做出購買決策。因為都是邏輯思維,，習慣分析和判斷,，而分析和判斷就需要依據，這個依據,，有時候是經驗,，有時候是其它的商品，或者廠商人為的暗示,。因此在購物時,，顧客需要有一個合理的價值標準，所謂合理,，是指這個價格是公平的,。但是，顧客往往會受多件商品的價格影響來判斷即將購買的產品價格是否公平,，這個自我設計標準的過程就是消費行為學中的“錨錠”原理,。 16年前，西北某小家電經銷商,，在自己的超市中放了一臺售價480元的豆?jié){機,，這臺在當時頗為時尚的豆?jié){機，孤零零地放在貨架上一直無人問津,，我在跟老板的閑聊中才知道,，這是他從上級代理商那里進的一批貨，一共有幾百臺，全部在倉庫里積壓著,。老板問我怎么辦,？我思考了一下說可能有兩個原因，一是這東西還沒養(yǎng)成習慣,，畢竟原來我們一直是購買豆?jié){直接飲用的,，現(xiàn)在要自己買黃豆自己買個機器自己勞動來磨豆?jié){，本身這是一個觀念的改變,。二是因為你的產品太單一,，而且價格不明確……我話沒說完，老板就急了,，怎么不明確？不是寫的很清楚是480元一臺嗎,？我解釋說,，不是你這里的價格不明確，而是這個產品在消費者的心里不明確,。老板犯糊涂了,，怎么叫消費者心里的價格不明確呢？我說,，顧客只看到你一款豆?jié){機產品,，他內心尚不明確，這么一個小東西真的需要480元嗎,？那要怎么辦呢,？老板著急起來，我說,，你向代理商再要一款與這個產品不同款式產品,，哪怕顏色不同，或者大小不同,。果然,，這個老板當天就從代理商那里要來了兩臺豆?jié){機，外形比較豪華,，比現(xiàn)在店里的那臺看上去要高級得多,，但售價也就520元。然后我讓老板把這款看上去高級一點的豆?jié){機,，掛上980元/臺的價格標簽,，放在480元的豆?jié){機旁邊。老板一聽就叫起來了,，480元的都沒人要,，980元還賣給鬼去！老板的頭搖得像撥浪鼓。我耐心地勸說他照我的意思做,，同時還強調,，你不這樣做也沒有更好的方法呀。老板無奈,，只好照我的意思做,。這之后，我也離開那個地方回上海了,，工作一忙也就把這件事給忘記了,。#沈坤橫向思維# 一個月后，這個老板打電話問我,，那豆?jié){機究竟是怎么回事�,。课艺f什么怎么回事啊,，我有點霧里云中,，他說兩臺980元的豆?jié){機根本賣不掉，一直放在柜臺上,，但480元的那一批產品卻全賣出去了,，后來我又進了一批貨，很快就又賣掉了,，現(xiàn)在我這里豆?jié){機很好銷了……我聽完哈哈大笑起來了,，心里也確實很有成就感。我對老板說,，原來你的產品價格缺乏衡量的標準,，孤零零的480元，消費者沒有任何的價格參照,，他們不知道480元一臺豆?jié){機是貴了還是便宜了,，后來有了980元一臺的產品之后，消費者心里的評判標準立刻誕生了,，他們的思維過程大致如下：哇,，豆?jié){機怎么還有這么貴的？如果要買一臺嘗試一下,，不如買個480元的,，不是一樣磨豆?jié){嗎？干嘛要花那么多錢,？人類在判斷某一件事物的時候,，最難做出判斷的就是單獨的一個，譬如,，考古學家需要針對多件同時代的器具化石進行佐證,，同樣，一個論點也需要多個論據做支撐,，不然就感覺依據不足,，很難說明問題。反映在價格上也是這樣,，如果你是第一次見到手提電話,，售價8000元，你無法判斷8000元價格是高了還是低了,，這個時候你特別希望有一種依據能支持你,，如果我要你認為它價格便宜而買下它，那么我可能會在這個手機的旁邊再擺放一款15000元的手機產品,，這個時候,，你的思維立刻清晰：8000元的還是便宜的，竟然還有15000元的呢,，這不是差不多可以買兩個了嗎,？所以說，顧客評判一個產品的價格是否合理,，除了產品本身的制造價值和使用價值之外，依附產品的“佐證”作用,，往往能在顧客的潛意識思維中占上風,，從而促進顧客采取購買行動。 2009年公司核心業(yè)務都在長沙的時候,，我們的項目組成員經常會去公司后面一條小吃街上的一家普通土菜館吃飯，時間久了才發(fā)現(xiàn)，這家餐館的菜其實不錯,，但生意就是不怎么好,。在與老板娘的聊天中我才知道，這是這個老板娘剛盤下來沒幾個月的餐館,，餐館沒有包廂,，只有大堂里三個10人座的圓桌，和8張面對面車廂式的四人座,，算了一下,，即便是坐滿，也就是七八十人就餐,，但是,，每次我們去吃飯，餐廳里總是三三兩兩的散客,，無論是中餐還是晚餐,，上座率幾乎不到30%,。也許是職業(yè)原因一時技癢，或者是因為這個老板娘年比較年輕有點姿色,，我就思考著要不要幫她策劃策劃,？但也不能愣愣的主動獻殷勤吧。一次與員工們聚餐,，大家喝得挺熱鬧的,，一時也散不了席，而我又不喝酒,，幾口飯一次就完了,。瞅著空檔，就與坐在旁邊看電視的老板娘聊開了,。原來,，這家餐館是老板娘幾個月前從一個欠自己幾萬元錢還不了的朋友手里轉過來的。老板娘本來也很想弄個酒樓開開,，正好這個朋友前兩年炒作股票虧損嚴重而一時無力償還借款,，兩人幾次商量，就把這個餐館作價10萬元盤了下來,。老板娘的老公是公務員,，家里也不缺錢，但就是因為自己文化不高,，沒有好的職業(yè),，就想開餐館玩玩。所以一開始,，其實就是很簡單的開開玩玩,，但是幾個月下來幾乎每個月入不敷出的，就讓她的興趣大減,。我們因為離得近,，幾乎經常光顧這里，倒也給處于饑荒中的老板娘帶來了一絲生意希望,，但是,，依然解決不了長久之計。聊得差不多了,，我就對老板娘提了個建議,，我說我?guī)湍愫唵尾邉澮幌拢茸鲆粋€低成本的營銷策劃,，如果不行,，我再幫你做進一步的戰(zhàn)略性策劃。老板娘也不怎么懂戰(zhàn)術戰(zhàn)略的,，聽說我的策劃不需要投入太多,，只需要修改一下餐廳的菜譜就能讓營業(yè)額翻一番就來了興趣,。我知道老板娘一開始是不相信的，以為我也是無話找話,，借機跟她聊聊天的主,。后來，我給了她一張自己的名片,，她才知道,，原來我是個專門研究橫向思維的破局營銷策劃專家。我立即與餐廳的大廚師商量了一下如何改換餐譜的事,，這是一個湖南小伙子,，文化不高，但做菜還是做的不錯的,，菜譜上的菜單都是他與老板娘一起擬定的,，我先決定對他餐廳一款28元的紅燒肉進行實驗。菜譜的第二頁上只有一款“毛氏紅燒肉”,，我跟廚師商量之后,，決定推出三款不同口味的紅燒肉，因為這個菜譜是一種單頁塑封式的,，所以很容易就改變了,，改變之后的新菜譜上就有三個紅燒肉菜，排名最上面的第一個被我命名為“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（本餐廳第一功夫招牌菜）”,，每盤售價98元,。排名第二的紅燒肉叫“毛氏香辣壇燜紅燒肉”，每盤售價48元,；排名第三的菜叫“毛氏家常紅燒肉”，每盤售價28元,。后來在菜單每一頁的頭三個菜,，都做成不同口味不同價格的三種款式，我看看差不多了,，才讓老板娘去找廣告設計公司去打印塑封,。餐館的廚師和老板娘都不知道我這究竟是啥用意？因為他們誰都不懂什么叫價格錨定,，但只有我清楚,，我這是故意在給進入這個餐館，拿起菜譜看菜單點菜的顧客設置了一個錨,，而且這個錨,，絕對會產生它應有的作用。為了增加這家餐館的客流量,，我又幫助老板娘撰寫了一個文案,，印刷了1000分宣傳單,，分別往附近的寫字樓和住宅區(qū)派送。果然,，在新菜譜開始啟用的一周后,，該店在沒有增加任何人力和推廣成本僅有幾百元的前提下，其每天的營業(yè)額卻真的開始飆升,，而且不止翻了一番,。有一次，我們幾個去吃飯,，竟然客滿,，需要等待，這究竟是什么原因呢,？原來一盤簡單的“毛氏紅燒肉”缺乏令顧客聯(lián)想的思維包袱,，大凡到過湖南的人都知道，幾乎每家湘菜館里都會有這道菜,，誰知道你的是正宗的,？正宗不正宗不要緊，關鍵是顧客頭腦里對紅燒肉的思維聯(lián)想不豐富,，導致他對價格的衡量不會過高,！經過我這么一區(qū)分，將一盤紅燒肉設計成“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（本餐廳第一功夫招牌菜）”這么長的菜名,，而且菜名中添加了工藝,、原料和引發(fā)味蕾效應的字詞，促使顧客的心理也隨即起了變化,。這個紅燒肉沒有吃過（這么命名的紅燒肉你肯定沒地方吃得到）,，應該很好吃，盡管價格要貴很多,，所以,，一般的消費者其潛意識下的決策性思維如此誕生：要吃紅燒肉，選98元的顯然太貴,，雖然這是餐廳的第一功夫菜,，其味道可能真的非常好吃，除非是宴請貴賓,，而選28元的普通紅燒肉顯得太低檔,，不如選一個48元的品嘗一下吧！當然,，顧客如果選擇98元的,，那么餐廳的利潤就會更高，事實上98元的紅燒肉很快就成為該餐廳的頭號招牌菜,，吸引了更多的顧客前來品嘗,，因為一些企業(yè)的管理者看到這樣的菜確實第一次看到,，感覺都流口水了，嘗試一下吧!尤其是那些可以報銷餐費的顧客,，比較多的點最好的招聘菜吃,。另一個大膽的舉動，更是令從業(yè)幾十年的大廚師也頗感新鮮,，就是我在菜名上的故意累贅,，菜譜上的菜名，我大膽啟用了誘惑顧客聯(lián)想并對味蕾產生強烈欲望的實驗,，因為菜譜上的名字越長或者烹飪作料和工藝詞匯體現(xiàn)的越多,，誘惑顧客聯(lián)想并增加其品嘗欲望的力量就越強。尤其像“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（本餐廳第一功夫招牌菜）”,，一般顧客光看名字就對該道菜的色香味產生了巨大的聯(lián)想而陡然增強了品嘗的欲望,。當然，這兩個新增加的紅燒肉,，也是我配合廚師一切開發(fā)出來的,，廚師自己也試做了多次才成功。后來老板娘是對我這個貴人（老板娘語）百般尊敬,，每次我去吃飯一直都不愿意收費,，但這樣反倒讓我尷尬，導致最后我反而去的少了,，但我每次路過餐館時,，都發(fā)現(xiàn)大堂里人滿為患，這讓我很有成就感,。; 2768 次閱讀|0 個評論

真相效應：致敵于死地的凌厲殺招,！太猛，請慎用,！: 沈坤 2016-8-11 10:09; # 橫向思維 # 真相，是指事物的本來面目和客觀事實,。由于人類社會某些利益的驅使,，我們總是習慣于將真相隱瞞，而將事物的另一面呈現(xiàn)給大家,，而由于信息不對稱,，整個社會就會相信，事情就是現(xiàn)在這個樣子的,。真相,，往往與欺騙和謊言交替出現(xiàn),，有真相自然就有謊言和假象。以前曾看過一部電影《鐵面人》,，講的是十八世紀的法國,，皇帝被人冒名頂替，真皇帝被關進監(jiān)獄,。為了怕別人認出來,，所以真皇帝必須終身戴著一個鐵面具。古今中外,，總會有許多事情的真相被各種各樣的原因,、各種各樣的力量隱瞞著、掩蓋著,�,？傆幸恍┤撕ε抡嫦啾还T于眾，總要想盡各種辦法將真相打入冷宮,，用假象來胡弄公眾和社會輿論,。然而，紙包不住火,，真相總是要頑強地表現(xiàn)自己,，并最終亮相于世人。真相是可怕的,。凡是那些需要極力隱瞞的真相,，都會牽涉到某些人的利益，同時會損害另一些人的利益,。它的存在對一些人是一種威脅,，一個定時炸彈；對另一些人則是一把鑰匙,，一種福音,。一旦真相大白，可能有多少人烏紗不保,，多少人面臨牢獄之災,。同時也會使多少人正義得以伸張，冤案得以昭雪,�,！惰F面人》中，如果誰看到了真皇帝的那張臉,，都要被砍頭,。因此，有人說真相是可怕的，有的人說真相是燃燒的,。真相對于世人來說,，自有一種震撼的力量，警醒的力量,。真相是頑強的,。盡管開始時真相被某種力量壓制著，掩蓋著,，有時甚至會撲朔迷離,，但它總會通過各種渠道、各種機會頑強地表現(xiàn)自己,。冒名頂替上大學之事被隱瞞五年之久,，夠長了，當事人可能覺得已經無事,，將會永久隱瞞下去,，殊不知百密一疏，總會有某個環(huán)節(jié)出差錯,。尋找真相的程序一旦啟動,，就如同第一張多米諾骨牌倒下，它就不以人的意志為轉移,，按照其自有的軌跡運行,，再難改變。真相對于想極力隱瞞它的人來說,，就如同按在水中的皮球,，這邊按下去，那邊又浮起來,；而對于社會公眾來說,，則如同被烏云遮住的太陽，總會穿透迷霧,，撥云見日,。真相是無敵的。真相面對的是所有公眾,、所有社會輿論,，因此它無比強大。每一個社會公眾都有權利了解真相,，造假撒謊者則一定是害怕見光,，不敢面對真相的。真相代表真理和正義,，任何人都不敢公然同它對抗，即使是隱瞞真相的人，也要以真相捍衛(wèi)者的姿態(tài)出現(xiàn),，大到法國皇帝,，小到一個官員，都是如此,。真相策略,，是指挑戰(zhàn)者公司運用消費者對某一品牌的產品過程不甚了解而故意向其公開部分或全部過程的一種看上去非常客觀,，實際卻別有用心的一種攻擊策略,。我沈坤非常喜歡用這些殺敵于無形的另類招術，尤其是面對強勢的競爭對手時,，真相策略就特別過癮,。巧用真相做營銷【勁酒真相】 2007 年，我在為彭祖保健酒做策劃時,，就拿保健酒行業(yè)的老大勁酒開刀,，將勁酒的價值真相進行公開。當時,，我以一款 125 毫升的勁酒產品為例,，向消費者公開計算了一筆帳，也就是一瓶勁酒,，從出廠到商場貨架之間的價格梯減,。假設勁酒的渠道從廠家到最終零售終端是三級：超市零售價格是 7 元，扣除超市賺取的差價為 2 元 / 瓶（不去計算進場費之類的）,；扣除分銷商賺取的差價 1.5 元 / 瓶,；扣除總經銷商賺取的差價 1:00/ 瓶，產品本身的包裝費 0.5 元,，企業(yè)營銷費用為 1.5 元,，暫時估算出勁酒的出廠價為 0.5 元 / 瓶。這樣的估算,，還稍微保守了點,，如果我們更貼近現(xiàn)實一點或者讓更多消費者知道一些不為人知的事實，譬如“你現(xiàn)在購買的 7 元錢一瓶的保健酒,，其制造成本僅為人民幣五毛錢,，而一瓶五毛錢的保健酒，其保健的功效究竟有多少作用,？保健價值又有幾何,？消費者會怎么想，他們還會認為這個具有保健批文但僅值五毛錢的保健酒,，喝了對自己的身體真好處嗎,？自那次以后，勁酒就不再做功能性的營養(yǎng)保健訴求，而是開始感性化,，譬如,，勁酒可以冰著喝，或者勁酒雖好,，但不要貪杯哦,。也許，它已經意識到有人在打自己的壞主意,。　【奶茶真相】 2010 年,，我在策劃奶茶產品時就發(fā)現(xiàn)，杯裝奶茶三巨頭的香飄飄,、優(yōu)樂美和立頓,，這些產品的奶茶其實都跟真正的牛奶沒有任何關系，而是由一種食用奶精調和而成的,，而奶精就是一種食品添加劑,，淡色糜乳狀，使得奶茶更爽滑更濃稠口感也更好,，但與牛奶無關,。而我策劃的奶茶產品卻是用貨真價實的牦牛奶粉和高原青稞粉調制而成的真奶茶，由此,，我才在設計營銷推廣策略的時候,，以不添加奶精，采用純真牦牛奶分的“純真乳”奶茶,，攻擊三巨頭的“假奶茶” 而攻擊的策略就是采用真相暴露法,，讓原來一直很喜歡喝奶茶的消費者知道真相：你原來一直喝的不是真正的奶茶，而是奶精合成物,，而奶精對人的身體沒有任何的營養(yǎng)價值,，而且多喝對身體有害…… 【門鎖真相】而在 2009 年策劃的智能防爆鎖項目時，我就將開鎖高手的開鎖記錄給予公布,，通常只要用鑰匙開啟的鎖具,， 100% 都能被高明的竊賊技術開啟，竊賊會采用牙簽,、石灰粒,、口香糖、火柴梗,、發(fā)卡,、鐵絲等物打開鎖具，不同的只是開鎖的時間關系,，快的是三秒,，慢的也就是 2 ,、 3 分鐘而已！你以為扭了幾圈的三保險防盜鎖,，就真的能阻擋竊賊進入你的家園嗎 ? 你錯了,，在高明的竊賊眼里，你以為鎖嚴實了的門鎖,，其實就跟沒鎖一個樣，如同在一個具有透視功能的人面前,，你穿衣服和沒穿衣服,，根本沒有什么不同！這一招,，絕對把小區(qū)的居民給嚇到了,，尤其是，這樣令人震驚的真相,，還是由一張有著防暴警察形象的 DM 單上公布的,，每戶人家都收到了，警察說的話怎么能假的呢,？于是,，大部分小區(qū)居民開始對沒有鑰匙孔的智能防爆鎖產生興趣。真相策略注意事項真相策略是一種可以對競爭對手帶來毀滅性的凌厲戰(zhàn)術,，運用得巧妙甚至可以給整個行業(yè)帶來災難性的破壞——催生行業(yè)洗牌,，自身卻晉升于行業(yè)核心位置。因為這樣的真相策略往往會聚焦于消費者的利益,，因而會獲得社會的支持和相應,，盡管因此而得罪了同行！ 2002 年 4 月 23 日,，奧克斯在寧波正式發(fā)布中國空調行業(yè)技術白皮書,，向全社會公開一臺 1.5 匹的冷暖空調不值 4000 元，奧克斯賣 1500 元一臺還有利潤,！奧克斯的真相策略步驟是：一是猛揭行業(yè)技術“內幕真相”,，二是制訂優(yōu)質空調新標準！這是一個謀劃已久的計劃——沖擊冠軍寶座,。有一份數據顯示,，真相策略打響的當年，奧克斯的淡季出貨量已經排到了整個空調行業(yè)的前三名,！真相的“猛藥”,，激發(fā)了市場對奧克斯產品的追捧！所以真相策略必須注意的是,，不能公開他人的商業(yè)機密,，也不能觸及法律底線,，而焦點必須清晰——它將對最終的消費者帶來真正的利益，而更重要的是,，必須對自身的市場帶來積極的影響,，否則，真相一旦公布,，也有可能會兩敗俱傷,！; 729 次閱讀|0 個評論

讓銷售飛之月銷9萬提升至30萬（2）: 沈海中之家 2015-5-6 12:46; 通過一個多星期的深入溝通和探討，河北女裝客戶與沈海中老師達成了簡單的合作意向,，并于 2012 年 9 月上旬正式邀請沈老師前往河北展開現(xiàn)場調研與實戰(zhàn)指導工作,。讓銷售飛網創(chuàng)始人沈海中老師根據合作協(xié)議及時間安排，于 9 月中旬直飛北京,，然后和客戶一同到達河北省承德市,，展開了第一階段的合作。首先便是對客戶系列實際情況的調研和探討,，具體結果如下：第一,、商場很普通，人流量較大,�,？蛻舻牡赇佄挥诤颖笔〕械率须p橋區(qū)南營子大街德匯大廈的三樓。德匯大廈位于承德市中心地帶,，離國家 5A 級旅游景區(qū)承德避暑山莊近在咫尺,。德匯大廈為高層建筑，下面五層為商鋪,，其他的為商住兩用房,。德匯大廈的最大特色是所有商鋪的產權都賣給了個人，物業(yè)公司只負責用電照明和開關門,，其它商業(yè)方面幾乎不管,，所以導致整個大廈陳舊甚至有點臟亂，商鋪缺乏科學有效的規(guī)劃,，大廈的燈光也不明亮,，缺乏北上廣大型商場那種干凈、大氣,、明亮的感覺,。但是，由于大廈位置較好,，是承德市下屬各縣百姓往返市縣的交匯點,，所以，進入德匯大廈的人絡繹不絕,，人流量比較大,。第二,、中年婦女多，外地客人多,。到達承德第二天,，沈海中老師和客戶從上午 10 點至下午 5 點，一直呆在店里,。通過統(tǒng)計分析,，當天進入客戶店鋪的消費者為 100 人左右。其中,，十幾歲至二十一二歲的女生全天大約有五六人,；上了 55 歲的人也不多，當天只有 5 人,；剩下的年齡都在 25 歲至 55 歲之間，并以 30 歲至 55 歲的人為主流,。另外,，大約有 4 人有男士陪同， 60% 的消費者是 2 人或 3 人結伴而來,。同時,，根據客戶觀點,，進店人數中有一半以上不是承德市區(qū)的消費者,，而是承德下屬各縣的消費者。這一點,，從其背包方面也可獲得印證,。第三、產品較單一,，基本款不多,。通過現(xiàn)場調研，客戶的產品結構較為單一,，主要是時裝和連衣長裙,，短裙有兩三款，長褲也只有幾款且碼數不齊,，基本款更是稀缺,。另外，有幾只昂貴的女包,，但陳列時間將近一年,，也只賣出了 2 只�,？傮w來看,，客戶當前銷售的產品十分的單一,。從店員口中獲知，雖然每天進店的人數很多,，但產品稀缺,，天天犯愁沒有什么好產品可賣。連帶率也十分的低,。第四,、產品陳列差，整體顯空洞,。由于產品種類單一,， 300 平方米的面積幾乎都是連衣裙，沒有什么分區(qū),，加上產品數量稀少,，導致整個店鋪的產品陳列十分隨意。其中,，中間有兩個區(qū)域僅僅各擺放著一個小沙發(fā),，整個空間顯得十分的空洞，仔細測量足足浪費了 60 平方米以上的陳列空間,。這是一種巨大的浪費,。第五、產品進價高,，零售標價高,。由于關系、經驗,、進貨渠道等因素,，客戶整店的產品，進貨的價格都比較高,，例如有件基本款上衣零售標價 168 元,，進價為 90 多元，加上物流等費用,，基本成本就達到了 100 元左右,，而商場的同款產品，競爭對手標價 108 元,，賣得特別的好。但是,，客戶不得不標價 168 元,，否則虧得連骨頭都不見了。非常不幸的是,，零售價標得太高,，直接導致終端賣不動,，這樣,，依舊是死路一條,。第六、促銷活動少,，銷售氛圍差,。通過一上午的調研，讓銷售飛網創(chuàng)始人沈海中老師詢問客戶,，平時做促銷活動多么,？客戶的回答是：只在常規(guī)的節(jié)假日做活動，多數就是打個 9 折或 8.8 折,，效果也不怎么好,。因為不懂得做促銷活動，自然也就做得少,。同時,，偌大的一個店鋪，除了產品,，也沒有什么形象海報、促銷單張,、吊旗等帶動銷售的廣告物料,，使得整個店鋪的銷售氛圍清淡，不熱烈,。第七,、員工欠積極，管理欠科學,。通過整天的調研觀察,，沈老師發(fā)現(xiàn)店員的工作積極性欠佳，店鋪缺乏科學的運營與管理,。調研當天的下午,，沈老師通過與每一個店員的詳細溝通，發(fā)現(xiàn)店員不是不想積極工作,，主要原因在于產品方面：一是產品種類單一,，適合客戶的不多；二是產品多數是中小碼,，偏適合南方人的身材,，而缺乏大碼及超大碼的產品；三是產品價格偏高,，消費者在同層跑兩三家就能夠找到同一款產品,，零售價格立馬見分曉,。所以，店員們是心有余而力不足,，只能干著急,，久而久之，業(yè)績上不去,，提成沒多少,，工作積極性就差了。第八,、追求時尚化,，欲想引潮流。通過一整天的深度調研,、溝通,、分析和探討，讓銷售飛網創(chuàng)始人沈海中老師發(fā)現(xiàn)了一個更大的問題,，即客戶中的男主人（現(xiàn)在成為沈老師最值得信賴和最談得來的朋友之一）,，一直追隨著自己的內心在操作——幻想著打造一個知名的時尚品牌，美翻每一個女性消費者,。所以,，他將整個店鋪和產品定位為時尚化、年輕化,，產品針對 20 來歲的時髦女孩,，所以，才有了他從深圳進了一批價值不菲,，質量上乘,，款式精美的連衣長裙，長腿細腰,，十分的漂亮,，因為他想憑借自己的眼光、理想,、實力和信念來引領潮流,。他會夢想成真嗎？為此,，沈老師與其進行了深入的溝通,，包括徹夜的長談。毋庸置疑,，現(xiàn)實來不得半點幻想,。因為搞商業(yè)做生意，要想成功就不能脫離實際，就必須以市場需求為中心進行服務,，而不能以自我的追求,，個人意志甚至想當然的幻想為中心進行服務。所以,，生意人應該把自己的“理想,、幻想”放小，以市場需求為核心進行實戰(zhàn)操作,，方能取得優(yōu)異的銷售業(yè)績,。這也是俗話說“識時務者為俊杰”的真實表現(xiàn)。顯然,，通過深入的市場調研,，客戶存在的問題就一覽無遺了，這為解決問題奠定了扎實的基礎,。因此,，下一篇文章將在此文的基礎上，著重提出解決問題的策略,，明確店鋪健康發(fā)展的方向,，即綜合診斷篇。（系列文章,，未完待續(xù)�,。�; 個人分類: 讓銷售飛|698 次閱讀|0 個評論

別去大海里撈客戶啦！: 王樂樂-山東 2014-12-1 16:24; 文/王樂樂（QQ/微信：254615834 聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意每天一篇干貨�,。� 昨天XX油煙機的專賣店在搞活動,，宣傳他們的周年店慶促銷！十幾個年輕人穿著統(tǒng)一的公司坎肩,，舉著“慶祝XX6周年”的牌子沿著馬路一直走，前面居然還有一面大鼓在開路,，敲敲打打好不熱鬧,！周圍的人有些投去好奇的目光，有些則頭也不回地直接越過,！相信這樣的宣傳場景在你的城市也不少見,。樂樂不知道這一場下來需要花費多少營銷成本，也不知道能夠帶來多少客戶轉化,，但是我卻明確地知道,，他們又是在大海里撈客戶了！克亞營銷里有非常經典的“魚塘”理論,！想要成交,，你必須找到潛在客戶。那接下來的問題就是到哪里去找你的潛在客戶？要想更有效率,，你必須時刻記住一句話：你想要的每一個客戶都已經是別人的客戶了,！為什么這樣說？很簡單,，因為你想要的每一個客戶,，他的一生不可能生活在真空里，他一定有別的需求,，別的夢想,，他需要購買別的產品和服務，當他購買的那個產品和你的產品有足夠相似的時候,，就表明這個“魚塘”里的“魚”,，有很高比例是你想要的“魚”，就是你的潛在客戶,！這是“魚塘”理論的基礎,。所以這也就意味著你不需要到大海里去釣魚，那非常的辛苦,，也不需要到馬路上撒傳單,，那樣的成功率只有千分之一，甚至更低,。你要到別人的“魚塘”里,，和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給你,！那應該怎樣去分析哪些才是你的魚塘呢,？在分析魚塘之前，你得先定義自己的目標客戶,！他的年齡,，他的性別，他的職業(yè),，他的年收入,，他的婚姻情況，住在哪里,，每天的生活狀態(tài),，有什么樣的愛好和活動，經常出入的地方,，看什么樣的媒體和雜志等等等等,！比如是你賣奔馳轎車的，那么你的目標客戶應當是30-40歲的男性,，職業(yè)是中小企業(yè)老板,，或者是大型企業(yè)中高層管理,，年收入可能要在60萬以上，經常出入的是五星級酒店,，高爾夫球場,，住在高檔小區(qū)！而如果你是賣兒童早教課程的,，那么你的目標客戶可能是25-35歲的媽媽,，孩子年齡在0-6歲之間，全職太太或者是都市白領,，家庭收入要在30萬以上,，使用iPhone，三星等高端智能手機,，經常登錄微信,，在高級成衣店買衣服，使用中等偏上的化妝品,，開得是15-30萬的車,！當你明確了這些信息，自然而然的就能得到相應的魚塘,！中小企業(yè)協(xié)會……管理培訓課程……五星級酒店……高檔健身房……別墅區(qū)……CBD商務區(qū)……銀行貴賓服務…… 美容院……中高檔成衣專柜……高級奶粉店……兒童攝影店……汽車俱樂部…… 圍繞目標客戶,，我們可以從他的生活圈、消費圈和信息圈這三個方面入手分析魚塘,！也許這個魚塘和你的產品八竿子都打不著,，但是不要緊，只要能夠接觸到目標客戶,，樂樂就建議你把他放入你的考慮范圍,！那么，回到文章的開頭,，這家油煙機專賣店應該從哪里借力呢,？其實，購買油煙機一般是兩種情況,，一種是原來的油煙機升級,，第二就是買房子新裝修！關于第一類人群,，可以借力成熟小區(qū)物業(yè)這個魚塘,，利用一個免費的或者是低價的“油煙機清洗”服務來抓潛,，而對于第二種情況,，售樓處，裝修公司,，地板專賣,，瓷磚店，衛(wèi)浴店都是極好的魚塘！也許在眾多的魚塘中,，根據實際情況和對方的配合度,，你最終只能選擇少數幾個，但是終歸是要比在大馬路上做這種類似于形象宣傳的促銷活動來得靠譜,，更有可控性,！好了，現(xiàn)在你要做的是想想自己產品和服務的魚塘,，歡迎在下面的評論中寫出來,，樂樂愛聽！; 1043 次閱讀|0 個評論

APP營銷的三個關鍵點: 熱度 1 穆峰 2013-12-20 14:26; 經常玩手機,、平板電腦和社交媒體的朋友一定對APP很熟悉,，可以說APP已經充斥到了我們生活的各個方面：娛樂、生活,、購物,、社交、工作等無處不在,。與此同時,，圍繞APP進行營銷的商家日益增多，營銷無孔不入,。簡單來說,，APP就是應用程序application的意思，APP營銷是將企業(yè)的產品,、品牌或相關元素借助應用程序表現(xiàn)出來,，并在特制手機、社區(qū),、SNS等平臺上運行吸引用戶下載使用來開展營銷活動,。據中國移動互聯(lián)網《智能手機APP廣告營銷價值》調研報告顯示，由于具有高度的精準營銷和較強的交互營銷能力,，智能手機APP逐漸受到青睞,，手機APP廣告的平均可見、掃視,、關注都顯著高于一般的網頁橫幅廣告,，其中關注的比例超過40%，是網頁橫幅的2倍,。在手機網民已達4.64億時,，顯然手機已成為第一大上網終端，中國互聯(lián)網已進入移動互聯(lián)網時代,。而進行APP營銷具有開發(fā)成本低,、容易被目標受眾接受,、能提供精準服務、貼身黏住顧客及幫助促銷等多個特點,，因此進行APP營銷已成為不少企業(yè)社交媒體營銷的重要組成部分,。那么進行APP營銷應該注意哪些問題呢？一,、定位,，要抓住人性。一說起APP的功能定位,，很多人首先談“ 全功能包含品牌 ”還是“ 單一功能展現(xiàn)品牌 ”,。其實這不重要，不管選擇前者還是后者,，都得先調研品牌,、產品與消費者之間的關系，根據大數據分析挖掘他們內在的需求和興趣點 ,，并與能抓住目標人群人性的某些元素結合,，如好奇、色情,、偷窺,、分享、憤怒,、健康,、懶惰、善良,、感性,、嫉妒、虛榮等,。定位的成敗關鍵在于與產品的貼合度,，要既能適合品牌或產品，又能很好滿足用戶的需求,。舉個例子說明一下,，如荷蘭FB品牌 APP：只要你正面評價并分享至Twitter和Facebook，App上女模特兒就會脫衣服,，轉發(fā),、評論越多，衣服脫得就越多,，直至脫光為止,。雖然推廣手段有些惡心，但 FB品牌知名度瞬間在網絡上引爆,。 “點贊脫衣”是由產品與消費者之間的口碑關系挖掘出的,，并與色情、偷窺欲結合而成的APP,，實現(xiàn)了口碑傳播和知名度的提升,。二、品質,，超越軟廣告,。其實好的定位就意味著好的創(chuàng)意，好的創(chuàng)意決定了好的品質,，使得消費者和用戶會接受這款APP,。好的APP要么是實用性很強，生活的小助手,，很方便快捷,；要么是娛樂性很強，消遣生活,。好的APP能自發(fā)傳播,，就算沒花費多少營銷預算也能脫穎而出，所以在開發(fā)產品的時候一定要將80%的精力聚焦到產品本身,。從另一個角度來說,，平庸的創(chuàng)意必然出現(xiàn)平庸的品質，也無法靠強營銷贏得用戶,。比如 ibutterflyApp 將各色優(yōu)惠券變身為一只只翩翩飛舞在城市各個角度的蝴蝶,，利用手機攝像頭進行捕捉，根據各個地區(qū)的特點,，蝴蝶的種類也有所不同,，幫助服務、餐飲行業(yè)進行有趣的宣傳,。這一APP正是將 App+AR+LBS 完美結合,，使客戶即得到實惠，又得到良好的游戲體驗,。該APP實用好玩又有趣,，推廣投入不大即受到了廣泛歡迎。三,、推廣,，不醉心免費。其實APP的推廣方式不多,，主要依托目標人群高度集中的應用市場,，但總有人希望花小錢辦大事，或干脆不花錢也要辦事,，醉心于免費推廣 ,。于是要有專業(yè)的人根據大量的投放數據分析,，以及應用市場的合作資源配置，在一定費用預算支持下進行推廣才是靠譜的,。以后APP應該會具有什么屬性,？無疑是好玩、實用,、互動和分享,。好玩帶來娛樂性和趣味性，實用帶來價值,，互動讓參與的欲望更強,，而分享會讓更多人看到，便于口碑和品牌形象的傳播,。作者：穆峰,，社會化營銷研究者，易觀國際觀察家,，北京路尚智達傳播機構新媒體中心高級合伙人 ,，網唇互動品牌營銷機構創(chuàng)始人，《社會化媒體營銷周刊》刊主,，《新京報》,、《證券日報》特約評論員，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐 ,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》（中國時代經濟出版社）,。; 個人分類: 社會化媒體觀察|918 次閱讀|0 個評論

一個餃子和一條魷魚引發(fā)的“大案” ——誠泰品牌塑造策劃紀實: 繆星這哥們 2013-7-9 11:52; 一個餃子和一條魷魚引發(fā)的“大案” ——誠泰品牌塑造策劃紀實 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 文 · 版權所有 / 圣美品牌營銷策劃機構 n 項目背景市場的競爭，使得水產行業(yè)一些強大的競爭者,，如安井,、海欣、海霸王,、獐子島,、國聯(lián)水產、百洋,、通威等,，有著較好的生存條件，它們已樹立了自己的優(yōu)勢：品牌,、產品,、渠道、服務……作為新進入者——誠泰（旗下品牌 - 魚批王）,，新品牌,，新產品，該靠什么生存？也就是說,，在企業(yè)規(guī)模,、品牌影響還沒有形成的時候，要用什么方式與對手周旋,，能夠在短期內迅速崛起,，爭取生存下來，在市場上獲得一席之地,？帶著這些思考和疑問？ 2013 年初,，誠泰食品和國內著名的南中國區(qū)首家精研“食品·品牌農業(yè)”的專業(yè)策劃咨詢機構——圣美建立年度戰(zhàn)略合作伙伴關系,。請圣美全程負責品牌塑造、產品線規(guī)劃,、產品上市推廣和產品包裝升級等工作 ,，希望為其新苗（新品牌 / 新產品）破市，點明方向,。 n 問診篇：深入一線,，釣出 2 大“精品 ” 經過前期的內部訪談，我們了解到：福建誠泰水產綜合開發(fā)有限公司,，隸屬于福建魚批網貿易有限公司,，經過十幾年的厲兵秣馬，現(xiàn)在已經成為一家專門從事集各類水產品進出口,、采購,、批發(fā)銷售于一體的綜合性大型企業(yè)。公司云集了大量的水產專業(yè)人才,，在國內乃至國際首家推出“水產品 B2C 網上商城”的經營模式,。下屬旗艦網站“魚批網”將為客商打造各類水產品批發(fā)經營的網上商城。公司實施全球直接采購,，采購網絡涵蓋有 20 多個國家和地區(qū),，目前主要從事冷凍帶魚、菇魚,、鰻魚,、墨魚、魷魚,、秋刀魚,、馬鮫、青占魚,、竹莢魚及其它各類凍魚的進出口,、批發(fā)。 2010 年魚批網全資收購誠泰食品,，并開始經營,。建立誠泰的初衷是承接魚批網,，在水產原料的基礎上，延長魚批網的產業(yè)鏈,，開始嘗試從做貿易轉型為做實業(yè),。誠泰承接魚批網全球資源優(yōu)勢，擁有充足的原料供應,，把控了原料的優(yōu)良品質,，同時能有效控制采購成本，還可以和魚批網共享設在福州,、北京,、廣州的三個凍庫。自 2010 年下半年以來,，誠泰通過 2 年多的經營探索,，旗下品牌（魚批王）對市場的影響力雖然有限，但在市場（主要是在流通批發(fā)和餐飲渠道）上已有一定的基礎量,，已初步確立產銷的運營模式：找到了自己的市場定位,，建立了自己的銷售團隊……最關鍵的是已經梳理出了適合市場實際狀況的產品結構，已初步形成了 2 大主力產品（特色餃系列和魷魚系列,， 2 大主力產品已占據 70% 以上的銷售,，其它水產品占 30% 左右的銷售）。能夠在市場上生存,，就有其合理之處,。產品成功除了渠道得力之外，一定含有潛藏的秘密,。帶著這個信念,，圣美誠泰項目組，在完成總部訪談之后,，就趕到誠泰加工廠,，花了一整天的時間，參觀誠泰加工廠,，品嘗特色餃等產品,，并跟誠泰相關研發(fā)人員進行了詳細的溝通交流，發(fā)現(xiàn)誠泰 2 大主力產品的特色十分明顯：探尋 1 ：誠泰特色餃探尋 2 ：誠泰魷魚產品誠泰承接魚批網的優(yōu)質資源,，從世界各地天然海域的眾多魷魚品種中,，專門挑選出品質出眾、口感絕佳的阿根廷魷魚,，并把它加工成各式的誠泰魷魚產品,。圣美項目組從誠泰生產人員了解到：阿根廷是世界最優(yōu)質的魷魚，但具體好在哪里？訪談現(xiàn)場的人員都說不出個所以然來,，但就在此刻,，圣美誠泰項目組人員，就已經敏銳地意識到,，這或許就是誠泰的一個機會：前端原料的品質,，決定了誠泰魷魚產品未來的高度。經過幾番摸索,，圣美項目組對誠泰已有兩大產品（特色餃和阿根廷魷魚產品）,，是兩個非常好的產品，已確信無疑,。我們深信：它們不是一個簡單的產品,，而是一個代表性非常強的產品和一個有很強特色的產品。它一定可以成為誠泰乃至水產行業(yè)的一支重要的力量,。我們的預言是美好的,，但市場是現(xiàn)實的,。雖然特色餃和魷魚系列產品已是誠泰支柱性產品,，但從誠泰現(xiàn)有產品結構上看，還無法支撐起誠泰品牌,，問題如下：但圣美相信：問題連著機會,，問題既是誠泰脫穎而出的機會，也是圣美專業(yè)價值所在,！ n 產品篇：天龍五步,，打造 2 大“星品” 一個好的品牌總是能代表著某個品類 / 產品。當品類 / 產品支撐起品牌后,，自然會帶動其它產品的銷售,。獐子島海參、鮑魚成功后,，帶動了扇貝等產品的銷售,。為拉開與長宏、旭煌等競品的距離,，我們需思考誠泰要代表什么,，現(xiàn)在有什么產品可以代表誠泰？帶著這些疑問,，圣美誠泰項目組對誠泰現(xiàn)有產品線作了通盤的梳理和規(guī)劃,。 1 、產品崛起之特色餃突圍 ► 第一步：品類命名——切割競品,，開創(chuàng)藍海誠泰特色餃有三個單品（水晶魚皮餃 - 豬肉餡,、水晶蝦餃、韭菜餃），沒有統(tǒng)一的系列名稱,。其競品主要是三大類： 1 ,、速凍火鍋料類，代表品牌海霸王,、桂冠,； 2 、速凍面點類,，代表品牌避風塘,、三全； 3 ,、地頭蛇競品,，代表品牌長宏、和興,。于是,，圣美誠泰項目組重點對這 3 大類型的競品，所屬的行業(yè)競爭情況,、競品背景,、主營產品、產品口味,、產品包裝,、零售價格，作了深入的了解和對比分析,，最終發(fā)現(xiàn)了特色餃的獨特之處就在魚皮（詳見下圖：誠泰特色餃分析）,。基于此,，我們統(tǒng)一命名為：水晶魚皮餃,。用“水晶”凸顯特色餃的“晶瑩剔透”，用“魚皮”區(qū)隔一般水餃的“面皮”,。想要跳出紅海的競爭,，就要和對手賣不同：在競品賣“面皮水餃”時，誠泰已成為是第一個推廣水晶魚皮餃的廠家,。 ► 第二步：產品命名——餡上添花,，提升檔次誠泰特色餃已有三個口味（豬肉餡、蝦餃,、韭菜餃）,，但其產品命名無法凸顯其品類價值。為此,，圣美誠泰項目組仔細分析該系列產品的餡料之后,，作了一個提升動作,，詳見下表：產品命名。水晶魚皮餃系列現(xiàn)有的 5 種口味：尊味鮮蝦,、私房嫩豬肉,、翡翠韭菜、鮑之魷魚（新增）,、香菇嫩豬肉（新增）,，已能滿足不同類型、不同檔次的市場消費者需求,。圣美項目組建議誠泰以市場為導向,，不斷推出該系列的新產品、新口味,，以保證客戶持續(xù)盈利,。 ► 第三步：傳播口號—— 又 Q 又鮮，跨界組合水晶魚皮餃,，餃類家族又一新成員,，精選深海魚糜，魚漿含量高,，融合獨特配方,，手工精制而成。觀之通透晶瑩,，輕咬一口,，皮 Q 餡香,，鮮入心海,。水晶魚皮餃，以做工精致,、美觀美味備受現(xiàn)代市民歡迎,，是中國海洋點心食品的佼佼者，在豐富點心食品的同時,，提供與眾不同的視覺享受和味覺體驗,，真可謂是“皮 Q 餡香，食鮮美點”�,�,！皮 Q 餡香，四字就道盡水晶魚皮餃的產品特性,；食鮮美點的訴求,，把產品定位和消費者的消費體驗，十分巧妙地融合在一起,。 ► 第四步：產品賣點—— Q+ 香 + 透誠泰水晶魚皮餃,，共性點就在魚皮上,，都是統(tǒng)一采用魚皮包制，只是餡料不同,。圣美基于水晶魚皮餃的膠皮,、餡料、形態(tài)等特性,，并根據產品定位,，最終提煉出魚皮餃的產品賣點： Q ：皮薄 Q 滑，久煮不爛,；香：多種餡香,，不同回味；透：玲瓏剔透,，一口一個,。 ► 第五步：產品包裝——統(tǒng)一風格，高檔精致誠泰水晶魚皮餃,，舊包裝形象不統(tǒng)一,，風格各異，顯得較為雜亂,；再加上之前產品定位不明確,，也無賣點訴求，導致所有包裝沒有靈魂,。圣美設計組,，根據新的產品定位 / 訴求，對誠泰水晶魚皮餃現(xiàn)有包裝作了統(tǒng)一的梳理,。 2 ,、產品崛起之魷魚產品升值 ► 第一步：系列命名——魷魚躍龍門，身價倍增在誠泰內部深度訪談時,，項目組已經了解到：目前誠泰采用的魷魚品種主要是阿根廷魷魚,，誠泰生產的各式魷魚產品，主要競品大致可分為三大類：政府資源型（代表品牌舟山遠洋魷魚）,、全產業(yè)鏈型（代表品牌京魯遠洋）,、地頭蛇競品（閩南水產、西子灣）,。之后,，項目組通過對這些競品，特別是阿根廷魷魚這個魷魚品種,，進行深入的分析和研究,，驚喜發(fā)現(xiàn)：誠泰所用的啊跟不停魷魚，其營養(yǎng)價值可媲美鮑魚（詳見下表）,。對于這一秘密（阿根廷的營養(yǎng)價值）,，競品還未發(fā)現(xiàn),。我們能夠率先發(fā)現(xiàn)這個秘密，這讓誠泰 - 圣美聯(lián)合項目組成員激動不已,�,？梢哉f誠泰是第一個發(fā)掘阿根廷魷魚營養(yǎng)價值的品牌，這有利于第一時間占據消費者心智,，成為消費者購買時的首選,。基于此，我們統(tǒng)一命名為：鮑之魷魚,。至此,，我們將誠泰現(xiàn)有魷魚系列產品就一分為二：鮑之魷魚，專門做魷魚深加工產品,，如鮑之魷魚圈（裹面包屑）,；精品魷魚，專門做粗加工產品,，如魷魚串,。 ► 第二步：傳播口號——不是鮑魚，媲美鮑魚誠泰鮑之魷魚,，精選 2 萬公里外南美海域的阿根廷魷魚,，無污染，天然純凈美味,。營養(yǎng)豐富,，高蛋白低脂肪，富含�,；撬�,，可與鮑魚營養(yǎng)相媲美。且阿根廷魷魚肉質厚,，口感好,，實為魷魚類菜肴的上選食材,，堪稱魷魚中的極品,，國內優(yōu)質魷魚的代表。 ► 第三步：產品賣點——產地好 + 營養(yǎng)好通過對各種世界各地魷魚的營養(yǎng)比對分析,，很清晰地顯示阿根廷魷魚的 2 大特征,，一是營養(yǎng)價值高，二是源自南美深海,，天然無污染,。 ► 第四步：產品包裝誠泰魷魚系列產品，原來都是定位于大眾產品,，因此舊包裝形象不上檔次,；圣美策略部把魷魚的檔次提升之后,，根據新的定位，設計組重新設計了鮑之魷魚的產品包裝,。 3 ,、產品崛起之水產精品升級其它水產系列，作為誠泰的一個輔助性產品,，其包裝風格也作了統(tǒng)一的規(guī)劃,。通過對誠泰現(xiàn)有產品結構的梳理之后，誠泰現(xiàn)有 3 大系列產品及其定位,，至此已經非常清晰,，詳見下圖。 n 品牌篇： 2 大“星品”,，支撐品牌價值 ► 品牌定位：讓產品支撐品牌誠泰的位置在哪里,？誠泰要代表什么？從誠泰已有深加工產品（主力產品）結構看,，誠泰要代表的就是水晶魚皮餃和鮑之魷魚,。也就是說，目前只有這 2 大產品能支撐起誠泰的品牌形象,。另外,，根據行業(yè)發(fā)展趨勢和魚批網創(chuàng)辦誠泰要發(fā)展實業(yè)的目的：要專注做有價值的產品，而不是簡單的粗加工產品,，因此品牌塑造方向最好傾向深加工（調理類）產品 ,。并結合現(xiàn)實生活中，消費者對速凍海洋水產食品的期望：便捷,、美味,、價格、健康,、營養(yǎng)……最終得出了誠泰全新的品牌定位：優(yōu)質海洋美食料理能手,。誠泰品牌的這一新定位，得到了誠泰高層領導的一致認可,。因為：這個定位不僅很好地承接了魚批網（全球海洋水產一級獵手）前端資源優(yōu)勢,，而且也契合了誠泰后期要增加深加工（調理類）產品的 SKU 比例，實現(xiàn)產品升值的意愿,。 ► 品牌調性：跟著魚批網,，向“尚”走 2010 年魚批網全資收購誠泰食品，并開始經營,。誠泰食品很年輕,，沒有歷史淵源，但有魚批網的海外國際貿易背景,，從這個角度上看,，誠泰的品牌比較適合的品牌路線是走國際化,、現(xiàn)代都市美食之路。 ► 品牌命名：讓有限資源,，最大化運用 “魚批王”已經投入市場 1 年多,，市場上（主要是流通渠道）已有一定認可度，到底是要沿用“魚批王”,，還是用新的品牌名稱,，誠泰一時難以抉擇。圣美項目組通過小范圍的消費者調查發(fā)現(xiàn)“魚批王”存在著以下缺陷：“批”字容易被誤解為農貿批發(fā),，沒檔次,，因此品牌的后勁會受到影響，后期難以提升品牌檔次,；魚批王的品牌屬性,，讓人感覺是做原料的，不像是做加工產品的,，但現(xiàn)在的主力產品魚餃蝦餃,，不是原料產品；魚批王讓人感覺像渠道品牌,，不像是家庭消費的終端品牌……可見,，魚批王作為目前的品牌名稱，將不利于品牌后續(xù)的塑造和推廣,。而誠泰作為公司名稱,，如果同時作為產品品牌的名稱，能在一定程度匯聚現(xiàn)有的資源和影響力,。因此,，圣美項目組建議，用“誠泰”代替“魚批王”,。 ► LOGO 創(chuàng)作：魚躍龍門,，誠泰騰飛根據新的品牌定位及其誠泰公司企業(yè)文化，圣美設計組以誠泰首字母“ C ”為創(chuàng)意點,，通過藍色的海洋,，濺起的浪花，飛躍的海魚,，將誠泰產品源自深海,、天然健康的特性展露無遺。漸變藍,，展現(xiàn)海洋的純凈美感；動感的海魚及浪花,，傳達出自然,、熱情,、活躍的感覺，形象地呈現(xiàn)出誠泰“心有誠,，泰自來”的品牌內涵,，展示出誠泰“魚躍龍門”，在中國海洋水產食品領域大展宏圖的壯志豪情,。 LOGO 字體采用正立的書法變體,，既顯得莊重大氣，風格調性又與圖形部分保持統(tǒng)一協(xié)調感,，下方的大寫英文字體,，更添品牌的現(xiàn)代國際感。 n 形象篇：根據品牌調性 / 產品定位,，全力展示 2 大“星品”形象孔子說：“工欲上其事,，必先利其器”。市場推廣之前,，必須事先打造好一系列的廣宣物料,。就像打一場戰(zhàn)役，必先備足各種武器彈藥一樣,，主要是造勢物料,、高立柱、車體廣告,、產品畫冊,、招商折頁、促銷臺,、冰箱貼,、企業(yè)宣傳片等。 A ,、誠泰產品 KV 畫面 B ,、誠泰高立柱廣告 C 、誠泰車體廣告 D ,、誠泰產品畫冊 F ,、誠泰產品折頁 G 、其它助銷物料（部分）：冰箱貼,、異形促銷臺,、易拉寶 n 推廣篇：首戰(zhàn)業(yè)績輝煌，實效印證價值產品梳理,，品牌塑造之后,，圣美協(xié)助誠泰，全力拓展國內市場。在今年 5 月中下旬,，誠泰依托行業(yè) 2 次大型展會,，以新的品牌形象和面貌驚艷亮相，取得了豐碩的成果,。常規(guī)亮相： 2013 年 5 月 18 日,，依托中國（福州）國際食品展，這是誠泰新形象塑造完成之后,，在國內首次正式亮相,。此次參展中，誠泰公司立足共贏的營銷及招商政策,，獲得了眾多客商的認可,。特裝亮相： 2013 年在 5 月 26 日，中國第三屆火鍋料節(jié)于在廈門拉開序幕,�,；疱伖�(jié)作為中國輕工業(yè)聯(lián)合會批準，火鍋料業(yè)內全國性最大的展會,，誠泰與圣美雙方均予以高度重視,。雙方提前 2 個月就規(guī)劃了誠泰火鍋料節(jié)推廣及招商方案。在方案擬定時,，圣美項目組就意識到：火鍋節(jié)展會的黃金位置,，已被火鍋料一線品牌（安井、海欣,、海霸王,、惠發(fā)、佳世博等）占據,，對于首次參加火鍋節(jié)的誠泰,，要吸引經銷商，高調亮相至關重要,。因此誠泰要打造一個具有鮮明特色的展位就顯得非常必要,，雖不能以氣勢取勝，但可以在展位的生動化,、活動的多樣化下功夫,。經過項目組內部的幾番討論，最終擬定以誠泰兩大主力產品（水晶鮮餃,、鮑之魷魚）推廣為主,，集中誠泰已有的宣傳資源，全方位展示誠泰 2 大主力產品 / 新品牌形象,。展會之前,，誠泰已開始進行國內市場布局，這樣有助于更好地借力火鍋料節(jié)的資源（火鍋料節(jié)的經銷商皆屬于冷鏈凍品經銷商，該類經銷商除火鍋料外,，大部分都會同時經營冷凍水產,，與誠泰水晶鮮餃等產品需要招的經銷商一致,。本次全國各地 5000 多名凍品經銷商參展,，將最大限度地為企業(yè)開啟招商大門），補充和完善誠泰樣板市場（如福建,、廣東）的經銷商布局,，并拓展增量市場（如華東區(qū)域）的經銷商。參展期間,，誠泰品牌形象傳播和招商效果均超出預期目標,，吸引了眾多經銷商前來深入了解，誠泰展位經銷商,、渠道商絡繹不絕,， 100 多個經銷商有合作意向， 20 幾個經銷商當場就簽約代理,，打破了凍品展會現(xiàn)場無法招商的魔咒（備注：凍品經銷商不同于其它快消品類的經銷商,，展會現(xiàn)場一般很難招到經銷商，所以稱之為“預招商”）,。與此同時,，圍繞著兩大主力產品的試吃活動，也正在如火如荼地進行： Q 香的水晶魚皮餃,，誘人的鮑之魷魚,，為前來現(xiàn)場的經銷商、市民提供了一場味蕾盛宴,。讓在場的人吃了還想吃,，讓現(xiàn)場的“小廚師”忙得不可開交…… 其實，招商的背后是營銷,，這 2 次展會是誠泰食品今年第一次大型營銷推廣活動,。通過這兩次展會，我們讓經銷商從中看到了誠泰的亮點,、看到了前景,、增強了信心。這對誠泰食品和圣美雙方都是一次極大的鼓舞,。展會之后,，一場針對首批產品上市的營銷推廣方案，也即將新鮮出爐…… n 策劃后記：眼見為實,，實踐是檢驗真理的唯一標準誠泰產品 / 品牌,，升級之后。 2 大主力產品一面市就打了個漂亮戰(zhàn)，市場反應非常好,，受到了全國各地經銷商的紛紛追捧,，取得了預期效果�,？梢哉f,，在圣美 - 誠泰聯(lián)合項目組的共同努力下，上半年已初步打造出誠泰的產品力,。接下來,，圣美也將為實現(xiàn)誠泰全國市場布局和樣板市場建設，繼續(xù)努力 , 打造誠泰的渠道力,，并繼續(xù)加固誠泰的產品力,！; 個人分類: 圣美案例|2933 次閱讀|0 個評論

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