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切莫過度營銷醫(yī)藥企業(yè)受罪: 袁氏企劃 2015-4-20 18:56; 　　很多做藥或者保健品的人可能到現(xiàn)在還會說：央視上打個(gè)廣告，衛(wèi)視大型娛樂節(jié)目做個(gè)冠名或贊助,，報(bào)紙頻繁打,，產(chǎn)品就不愁賣不出去,。這種想法是不對的,，過去那種“廣告一響,，黃金萬兩”的營銷模式早已是適應(yīng)當(dāng)下的醫(yī)藥市場�,，F(xiàn)在更多的是看營銷,、看策略,，且要酌情拿捏，不然,，營銷過度也會給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi),。　　說到三精制藥經(jīng)營質(zhì)量的不樂觀，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或許是其中最有說服力的論據(jù)之一,，該公司近幾年業(yè)績的不穩(wěn)定,、業(yè)績增長幅度和凈資產(chǎn)收益率的下降等都在透露一個(gè)不好的信息：三精制藥日漸沒落了。2013年,，三精制藥存在的問題集中爆發(fā),。　　如果說產(chǎn)品定位的不清晰和研發(fā)能力的不足是阻礙三精制藥向前發(fā)展的重要禍根，那么過度營銷是三精制藥的業(yè)務(wù)后力不足的最重要原因,。　　很多企業(yè)經(jīng)營業(yè)績上不去的根本原因并不是營銷,，反而在管理層級上，過于強(qiáng)調(diào)和注重營銷,，過于向營銷體系投入資源,，最后的結(jié)局并不好，而決定營銷成敗的根本性因素：企業(yè)的發(fā)展方向,，業(yè)務(wù)單元定位,、產(chǎn)品線規(guī)劃、人力資源建設(shè),、企業(yè)文化等如果缺失,，營銷最終的結(jié)局是逐步走下滑路線，而且不能避免,。　　營銷成功的根源基礎(chǔ)是：正確的戰(zhàn)略規(guī)劃,、正確的企業(yè)定位、正確的產(chǎn)品線布局和規(guī)劃,，正確的人力資源導(dǎo)向,、正確的企業(yè)經(jīng)營文化導(dǎo)向和正確的營銷體系建設(shè)。　　九芝堂也是個(gè)過度營銷,，不重視營銷根源性基礎(chǔ)的案例,，九芝堂經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)品線一直沒有多大的變動,，六味地黃丸和驢膠補(bǔ)血顆粒這些滋補(bǔ)類產(chǎn)品成為九芝堂二十幾年不變的品種,，導(dǎo)致后期九芝堂營銷進(jìn)入下滑期一直萎靡不振。　　也有部分企業(yè)成功轉(zhuǎn)型后，看經(jīng)營性問題的眼光就有很大變化,，并且想方設(shè)法為醫(yī)藥企業(yè)提供系統(tǒng)解決方案,，而不是過度的關(guān)注營銷，最后的結(jié)果反而是經(jīng)營業(yè)績持續(xù)上行,。　　中國醫(yī)藥保健品企業(yè)在營銷上可能有些欠缺,，但一定要記住，如果僅僅是過度的關(guān)注營銷,，資源,、能力和關(guān)注點(diǎn)都在營銷上，會一葉障目不見森林,。　　營銷勢必重要,，但營銷的前提必須是先強(qiáng)大自己。如果是“狗皮膏藥”,，你找再好的策劃團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì),、投入再多的廣告和宣傳費(fèi)用，喊破了喉嚨也沒人買,，就是這個(gè)道理,。　　作者：策劃部總監(jiān) 楊琦　　咨詢電話： 400-0755--647 　　公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 　　公司QQ號：657515659; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|452 次閱讀|0 個(gè)評論

利用價(jià)格策略養(yǎng)出“長壽產(chǎn)品”: 袁氏企劃 2015-4-20 08:15; 　　醫(yī)藥招商產(chǎn)品生命階段價(jià)格策略是企業(yè)根據(jù)藥品市場生命周期中不同階段的產(chǎn)銷量、成本,、供求關(guān)系,、市場狀況及產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用不同的價(jià)格措施和定價(jià)方法,，以增加藥品的競爭能力,，為企業(yè)求得最佳經(jīng)濟(jì)效益，使產(chǎn)品的壽命增加甚至在市場上處于不敗之地,。由于產(chǎn)品在其市場壽命周期的不同階段上質(zhì)量與成本,、市場競爭程度、消費(fèi)者的評價(jià)及需求等都存在著較大差異,，因此利用階段價(jià)格策略進(jìn)行企業(yè)的價(jià)格決策,，能夠使其價(jià)格準(zhǔn)確地反映出價(jià)值和供求間的關(guān)系。　　(一)投入期的價(jià)格策略(新產(chǎn)品定價(jià)策略) 　　投入期的價(jià)格策略也稱為新產(chǎn)品定價(jià)策略,。新產(chǎn)品剛剛投放市場時(shí),，由于消費(fèi)者不了解因而銷量很低。因此新產(chǎn)品定價(jià)是涉及新產(chǎn)品能否順利進(jìn)人市場和取得成功的關(guān)鍵之一,。新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)須考慮藥品本身的性質(zhì),、替代品的情況、消費(fèi)者的購買習(xí)慣,、需求彈性和競爭者的反應(yīng),，以及藥品發(fā)展趨勢等等,。新產(chǎn)品定價(jià)的一般原則是：所規(guī)定的價(jià)格必須為市場所接受，能推動新產(chǎn)品市場開拓,，又能給企業(yè)帶來足夠的利潤,，彌補(bǔ)新產(chǎn)品在投人期的成本和高費(fèi)用，利于企業(yè)今后擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營,。新藥品價(jià)格策略有以下幾種選擇,。　　1 .撇脂定價(jià)策略，撇脂定價(jià)策略實(shí)際上是一種先高價(jià)后低價(jià)的定價(jià)策略,。即在產(chǎn)品剛剛上市時(shí),，以高價(jià)出售盡快收回投資,，以后隨著壽命周期的演變,，再分階段降價(jià)。采用這種策略,，可使企業(yè)在短期內(nèi)獲取盡可能多的收益,。這種產(chǎn)品必須具備獨(dú)特性、競爭者短期無法仿制,、消費(fèi)者對價(jià)格不太敏感等條件,。如果企業(yè)對市場需求情況不清楚，也可用這種定價(jià)策略探路,。以高價(jià)開始,，顧客接受不了時(shí)再降價(jià)。這比以低價(jià)開始造成市場脫銷再提價(jià)好,，給消費(fèi)者留下的印象也好得多,。缺點(diǎn)是：新產(chǎn)品剛剛投放市場，如果宣傳跟不上,，高價(jià)往往不利于開拓市場,，同時(shí)還會吸引競爭者加人。　　2 .滲透價(jià)格策略,。滲透價(jià)格策略跟上述方法正好相反,，采取先低價(jià)投放、后漲價(jià)的策略,。即在新產(chǎn)品進(jìn)人市場初期,，將價(jià)格訂得盡可能低些，微利或保本無利,，以全力推出商品,，用最快的速度滲透進(jìn)入市場，奪取市場份額,，盡早取得市場支配地位,，阻止競爭者進(jìn)人，待打開銷路后再逐步提價(jià)。所以也叫做“侵人市場定價(jià)法”,。這樣做的目的是為了同現(xiàn)有產(chǎn)品競爭,，通過便宜價(jià)格來吸引購買者。從而迅速侵人市場,，獲得最高的市場占有率,，走在競爭者的前列，建立本企業(yè)在品牌,、數(shù)量上的優(yōu)勢,。這種方法必須具備市場潛量大、潛在競爭者多,、價(jià)格彈性較大等特點(diǎn),。優(yōu)點(diǎn)：可使產(chǎn)品迅速打開銷路，擴(kuò)大市場占有率,，還可減少競爭對手,，由于價(jià)低利微而使許多企業(yè)望而卻步。所以也叫“別進(jìn)來”,，或“呆在外頭”的策略,。缺點(diǎn)：定價(jià)過低，不利于企業(yè)盡快收回投資,，甚至使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量,。當(dāng)產(chǎn)品在市場上地位鞏固后，也不容易成功地提價(jià),。　　3 .反向定價(jià)策略此法介于上述兩種之間,。它的定價(jià)高低適中，定價(jià)合理,，有利于擴(kuò)大銷售�,，F(xiàn)實(shí)生活中一般定價(jià)采取的是“成本導(dǎo)向法”，即順向的層層加價(jià)的辦法,。而“反向”則是通過市場調(diào)查,，先擬定出能為市場接受的銷售價(jià)格，再反向求出各環(huán)節(jié)價(jià)格,，以決定企業(yè)在制造產(chǎn)品時(shí)的最大目標(biāo)成本和銷售費(fèi)用,。也就是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)之前，就已經(jīng)把市場銷售價(jià)格確定下來,。這樣的價(jià)格,，消費(fèi)者能夠接受，生產(chǎn)企業(yè)也會獲得足夠的利潤,。當(dāng)今國際市場,，雖然新產(chǎn)品層出不窮,，但夭折率卻高達(dá) 80 %一 90 %。為使新產(chǎn)品順利上市,、求得企業(yè)的生存與發(fā)展,，這種定價(jià)方法也十分受重視。　　(二)成長期的價(jià)格策略　　新產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間的推廣和銷售,，逐漸為市場所接受,，市場銷售量上升。這個(gè)時(shí)期企業(yè)所采用的階段價(jià)格策略是目標(biāo)價(jià)格策略,。目標(biāo)價(jià)格是企業(yè)完成一定目標(biāo)利潤而制定的價(jià)格策略,。企業(yè)應(yīng)利用成長期的有利機(jī)會，適當(dāng)提高目標(biāo)利潤水平,，加速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤,，到產(chǎn)品進(jìn)人銷售困難時(shí)期時(shí)，企業(yè)就有了降價(jià)促銷的保證和潛力,，從而保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)的買現(xiàn),。　　(三)成熟期的價(jià)格策略　　產(chǎn)品進(jìn)人成熟期的標(biāo)志是競爭者的大量涌人,、銷量增長速度減慢并開始走下坡路,。這一階段價(jià)格策略就以競爭為核心，維持和擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場占有率,，保持競爭優(yōu)勢和穩(wěn)定的利潤收人,。因此通常使用的價(jià)格策略是降價(jià)銷售。當(dāng)然降價(jià)的前提是生產(chǎn)成本的降低,，通常成本越低,，價(jià)格的競爭力就越強(qiáng)，在價(jià)格競爭中取勝的可能性就越大,。企業(yè)在降價(jià)時(shí)需注意的是根據(jù)產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的大小把握好降價(jià)的幅度：不能太小,，太小不足以引起消費(fèi)者的注意，對競爭對手的威脅也太小;當(dāng)然也不能太大,，太大可能使企業(yè)沒有利潤,。(四)衰退期的價(jià)格策略企業(yè)在產(chǎn)品衰退期的價(jià)格，要盡量使企業(yè)在保有微利的基礎(chǔ)上,，將產(chǎn)品全部銷售出去,，避免積壓，發(fā)揮產(chǎn)品對企業(yè)的最后貢獻(xiàn)作用,。因此這一階段主要采用維持價(jià)格或驅(qū)逐價(jià)格的策略,。　　1、維持價(jià)格策略維持價(jià)格是指在產(chǎn)品進(jìn)人衰退期時(shí)不做大幅度的削價(jià),，而是基本保持原有價(jià)格水平的策略,。這樣做不至于惡化在消費(fèi)者心目中的形象,，最大限度發(fā)揮產(chǎn)品在最后階段的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)。　　2,、驅(qū)逐價(jià)格策略驅(qū)逐價(jià)格也稱殲滅價(jià)格,，指產(chǎn)品進(jìn)人衰退期后采用最低價(jià)格，阻止企業(yè)產(chǎn)品銷售量的下降,，將競爭者逐出市場的策略,。驅(qū)逐價(jià)格一般不含利潤，有時(shí)可以直接以平均變動成本作為最低經(jīng)濟(jì)界限來定價(jià),。; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|588 次閱讀|0 個(gè)評論

老人投訴占9成保健品營銷此時(shí)不變待何時(shí),！: 袁氏企劃 2015-4-15 16:15; 　　近幾年來醫(yī)藥及醫(yī)療用品和衛(wèi)生保健服務(wù)投訴一直是消費(fèi)者的投訴熱點(diǎn)，據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會官網(wǎng)信息顯示,，2014年,，全國消協(xié)組織共受理醫(yī)藥及醫(yī)療用品類投訴3800件，衛(wèi)生保健服務(wù)投訴662件,。投訴所反映的問題主要集中在質(zhì)量,、虛假宣傳、售后服務(wù)問題上,。　　據(jù)介紹,，過去一些通過網(wǎng)絡(luò)、電視電話購買醫(yī)藥保健品的投訴,，因銷售者地點(diǎn)難確定,，第三方平臺又沒有明確的賠償責(zé)任，消費(fèi)者的損失往往很難得到賠償,。新修改的《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》出臺后,，由于加大了對消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)力度，明確了第三方平臺責(zé)任,，使得這一類醫(yī)藥保健品投訴解決率大幅度上升,。　　醫(yī)藥及醫(yī)療用品和衛(wèi)生保健服務(wù)投訴顯示出三個(gè)顯著特點(diǎn)：一是購買群體相對較集中。投訴數(shù)據(jù)顯示,，老年消費(fèi)者占九成,，老年消費(fèi)群體對保健品概念、功效缺乏最基本的認(rèn)識和判斷;同時(shí),，商家抓住老年人渴望健康的心理,，通過對保健品功效虛假宣傳，誘使老年人以高價(jià)購買只具有普通保健作用的保健品;二是捆綁渠道長時(shí)段虛假宣傳,。消費(fèi)者通過電視,、報(bào)紙、廣播,、網(wǎng)絡(luò)等多種信息渠道獲取保健品信息,，鋪天蓋地及長時(shí)段滾動廣告宣傳,，潛移默化、變著戲法為消費(fèi)者“洗腦”,，強(qiáng)化對商品的認(rèn)知;三是促銷手段繁雜多樣,。“贈藥”,、“免費(fèi)抽獎試用”,、“名醫(yī)會診”、“免費(fèi)旅游”,、“專家講座”都是經(jīng)營者慣用的手段,，甚至雇用“托”來現(xiàn)身說法。　　據(jù)悉,，2014年5月,，湖北省消費(fèi)者委員會將該省消費(fèi)者吳某投訴轉(zhuǎn)給陜西省消費(fèi)者協(xié)會，稱消費(fèi)者于2013年12月10日在某電視臺看到一個(gè)節(jié)目說能治療自己的疾病,，受商家誘騙前后共花費(fèi)80400元,，仍未能治好自己的疾病，當(dāng)要求退款時(shí)遭商家拒絕,。經(jīng)陜西省消協(xié)工作人員調(diào)查了解,，商家賣給消費(fèi)者的并不是所謂的藥品，而是保健品,。省消協(xié)根據(jù)新《消法》第四十五條相關(guān)規(guī)定,，聯(lián)系某電視臺,，通知他們協(xié)助處理此案,，經(jīng)過多次溝通最終經(jīng)銷商給消費(fèi)者退還現(xiàn)金共計(jì)68100元。　　這種結(jié)果的出現(xiàn),，應(yīng)值得很多醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)深思,。之前的種種營銷手段及促銷方式已經(jīng)預(yù)示著衰敗，要博取市場的認(rèn)可和消費(fèi)者的青睞,，就一定得挖掘和開發(fā)真正符合消費(fèi)者心智需求的營銷模式和促銷手段,，宣傳推廣、廣告引導(dǎo)都必須以實(shí)際出發(fā),，不能蒙騙,，同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)，才能長遠(yuǎn)發(fā)展,。　　作者：策劃總監(jiān) 楊奇　　咨詢電話： 400-0755--647 　　公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 　　公司QQ號：657515659; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|410 次閱讀|0 個(gè)評論

三個(gè)方法造就營銷界獨(dú)孤求敗: 袁氏企劃 2015-4-14 17:35; 　　(1)聚焦差異：固化差異,。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異,，將這差異放大,、放大,、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù),。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度,，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn),。　　例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全,，又不速度，找出“安全”,，舒膚佳聚焦：“殺菌” 　　觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化,，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了,。這是潛意識的力量,。潛意識不會分辯真假。　　觀點(diǎn)：在品牌的世界里,，根本就沒有真正的品牌,，只有顧客對品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知,。例：“怕上火喝王老吉” 　　觀點(diǎn)：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴?因?yàn)槟銢]有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由,。　　(2)九種操作秘決：　　A：從原材料的角度差異：強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品,。　　B：從生產(chǎn)過程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作的過程越復(fù)雜,，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序,，48次洗刷,。　　C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個(gè)產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個(gè)功能,，能收到事半功倍的效果,。找出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢，然后聚焦,，放大,。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實(shí)戰(zhàn),，提升利潤”,。　　D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會有**產(chǎn)品是哪個(gè)國家做的最好,，最個(gè)歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理,。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內(nèi)是最貴的,，定位高,，賣的不好不是它能力的問題,，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了,。　　傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過去的歷史來判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì),。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊地,、商標(biāo)地非常重要,。　　E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人,。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任感,。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!” 　　F：從成功的角度來差異：找不到訴求點(diǎn)，就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如：“中國CEO會所”“中國總裁轎車”,。給人感覺這樣的產(chǎn)品代表成功形象,，越用越成功。　　G：從環(huán)保的角度來差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異,。　　H：從專家的角度差異：“**公司,，**方面的專家” 　　總結(jié)：成功由差異造就，而完美造就,。在顧客心里面,，你這一點(diǎn)做好了，他會認(rèn)為你所有的都做好了,。統(tǒng)稱：“光環(huán)效應(yīng)” 　　(3)品牌戰(zhàn)略：　　1,、品牌故事：顧客憑故事記住你。因?yàn)槿硕枷矚g聽故事,，越有歷史,，意義越大。你要去挖掘,。　　2,、品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀,。它通過顧客為什么買這個(gè)產(chǎn)品，通過顧客的需求來判斷,，提煉,。　　例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量; 　　阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化; 　　油煙機(jī)找賣點(diǎn)：讓女性健康起來; 　　匯聚培訓(xùn)的價(jià)值觀：拒絕理論，注重實(shí)戰(zhàn),，幫助客戶提升利潤,。　　如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對手已經(jīng)賣健康了,，你可以賣激情,。　　作者：策劃部高級文案張颯　　咨詢電話： 400-0755--647 　　公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 　　公司QQ號：657515659; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|435 次閱讀|0 個(gè)評論

24字道破李嘉誠處世思想: 袁氏企劃 2015-4-14 17:07; 　　李嘉誠辦公室懸掛的唯一的一幅對聯(lián),，是清代儒將左宗棠題于江蘇無錫梅園的詩句：　　發(fā)上等愿，結(jié)中等緣,，享下等福　　擇高處立,，尋平處住，向?qū)捥幮? 　　這24個(gè)字濃縮了深刻的人生哲理：“發(fā)上等愿,、結(jié)中等緣,、享下等福”就是：胸懷遠(yuǎn)大抱負(fù),、只求中等緣分,、過普通人生活;“向高處立、就平處坐,、從寬處行”則是：看問題要高瞻遠(yuǎn)矚,、做人應(yīng)低調(diào)處世、做事該留有余地,�,？v觀上、中,、下,，橫覽高、平,、寬,，居上時(shí)想到下，立高時(shí)尋找寬,。所以無論在多么錯綜復(fù)雜的矛盾面前,，都能夠處變而不驚，遇險(xiǎn)而不亂,，既能創(chuàng)造一番事業(yè),，又能守住一番事業(yè)。　　“發(fā)上等愿”和“擇高處立”,，就是要胸懷遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù),。“精衛(wèi)銜微木,，將以填滄海;刑天舞干戚,，猛志固常在”。志不立,，則天下無可成之事,。而且，往往一個(gè)人追求的理想越高，他的才能和智慧就發(fā)展得越快,，對社會的貢獻(xiàn)也就越大,。這就叫做：人有善愿，天必佑之,，福祿隨之,，神靈衛(wèi)之，眾邪遠(yuǎn)之,，眾人成之! 　　“結(jié)中等緣”和“就平處坐”,，就是要腳踏實(shí)地積極穩(wěn)妥。不為有功之功,，固功莫大;不為有名之名,，固名莫厚。高潮的過后,，很可能就是低谷,。所以，常常事以急敗,，思因緩得,。凡事豫則立，不豫則廢,。充分的準(zhǔn)備,，就是成功的一半�,！跋硐碌雀,！焙汀跋�?qū)捥幮小保褪且谏钌蠂?yán)格要求自己,，在做事時(shí)留有余地,。有而不知足，失其所以有;欲而不知止,，失其所以欲,。這也正如諸葛亮所言：“靜以修身，儉以養(yǎng)德,。非淡泊無以明志,，非寧靜無以致遠(yuǎn)”。　　無論是“發(fā)上等愿,，結(jié)中等緣,，享下等福”,，還是“向高處立，就平處坐，從寬處行”,，其中最關(guān)鍵的思想內(nèi)涵,，都是平衡。在矛盾中平衡,，在前進(jìn)中平衡,。不僅包含著個(gè)人心理的平衡，而且還包含著內(nèi)外的平衡,、上下的平衡,、左右的平衡、前后的平衡,。平衡才能協(xié)調(diào),、平衡才能和諧、平衡才能發(fā)展,、平衡才能進(jìn)步,。　　命理言：吉神太露起爭奪之風(fēng)，有勢用盡,，有福享盡,，乃未懂收藏之道。　　易經(jīng)言：事不做盡,，勢不用盡,，話不說盡，福不享盡,，凡事在不盡處,，意味最長。此乃發(fā)上等愿,，結(jié)中等緣,，享下等福，擇高處坐,，就平地立,，向?qū)捥幮兄怼? 　　佛理：發(fā)上等愿——心存濟(jì)世，此乃大貴之內(nèi)命相;結(jié)中等緣——太過熱心不妥,，太過則熱病叢生,，太冷則枯木寒巖;享下等福——惜福之義;擇高處立,，就平處坐,，向?qū)捥幮小８吒呱巾斄�,，深深海底行�? 　　儒家：極高明而道中庸其理當(dāng)其高,，理高方立宗旨,，法身當(dāng)明;其心地當(dāng)平，心平則世界國土皆平;其行當(dāng)寬深,，非寬深無以為證道之基石,。　　作者：策劃部策劃經(jīng)理路永昌　　咨詢電話： 400-0755--647 　　公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 　　公司QQ號：657515659; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|671 次閱讀|0 個(gè)評論

保健食品迎來“第二春” 成敗關(guān)鍵看策劃: 袁氏企劃 2015-4-10 17:25; 　　保健食品注冊審批已明確被列入“非行政許可審批”，正在修訂的新《食品安全法》有可能將保健食品的注冊審批改為備案制,，如果改為備案制,，或?qū)⑨尫虐賰|市場紅利。　　據(jù)分析,，2013年中國居民保健食品的消費(fèi)額達(dá)2000多億元,，而且正以15%～30%的速度增長，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家的12%;預(yù)計(jì)到2015年,，市場規(guī)模將達(dá)到約4000億元,。如果改為備案制，降低了保健食品市場準(zhǔn)入門檻,，必將會出現(xiàn)保健品井噴式增長,，到2015年保健品市場規(guī)模將不是4000億元，而是會超過6000億元,。　　國家發(fā)展與改革委員會產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司巡視員賀燕麗強(qiáng)調(diào),，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)業(yè)“十二五”期間的發(fā)展目標(biāo)是：到2015年，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬億元,。賀燕麗同時(shí)指出：“營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)業(yè)對于我國把被動的“已病才就醫(yī)”模式,，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔床∠阮A(yù)防”和“治未病”的模式，具有基礎(chǔ)性的,、至關(guān)重要的作用”,。　　政府也在花大力氣扶植保健品產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。這次十八大議題也指出：國家衛(wèi)生部計(jì)劃在5年內(nèi)限制抗生素使用,，因?yàn)橹袊鞘澜缟系目股卮髧�,，這樣下去國民體質(zhì)越來越下降，所以要從96%的使用率降到3%,。改革期間,，這將是保健市場填補(bǔ)空白的千載難逢的大商機(jī);同時(shí)，衛(wèi)生部要求97%的醫(yī)生攻讀營養(yǎng)學(xué),、預(yù)防學(xué),，同時(shí)要求醫(yī)生推廣功能保健品。由此,，功能保健類產(chǎn)品已形成產(chǎn)業(yè),，且國務(wù)院國資委保健產(chǎn)業(yè)藍(lán)皮書已發(fā)布，為保健品的發(fā)展從政治和政策上推波助瀾,。　　隨著人們生活水平和健康意識的增強(qiáng),，天然,、健康、營養(yǎng)將成為保健食品發(fā)展的主要趨勢,，這就帶動了功能性配料的快速發(fā)展,，也驅(qū)使越來越多的QS食品以及藍(lán)帽保健品在成分組合和配方上更加注重功效性和功能性,，以達(dá)到健康保健的目的,。　　根據(jù)此發(fā)展勢頭，保健食品產(chǎn)業(yè)迎來井噴式增長的同時(shí),，勢必會催生更多,、品類相似的保健食品涌入市場，也避免不了這個(gè)問題的出現(xiàn),。因此,，成敗的關(guān)鍵，就不是看產(chǎn)品的質(zhì)量有多好,，產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家名氣有多大,，而是看產(chǎn)品的整體策劃好不好，重點(diǎn)體現(xiàn)在定位準(zhǔn)不準(zhǔn),、概念新不新,、差異化大不大、營銷模式獨(dú)不獨(dú)特等各個(gè)深層次策劃環(huán)節(jié),。　　保健品備案制或?qū)樾袠I(yè)釋放百億紅利,，對整個(gè)保健產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生極其深遠(yuǎn)的影響，而保健食品特有的綠色,、天然,、營養(yǎng)的特征，也會重新點(diǎn)燃國人對健康食品的信仰,。因此,，保健食品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整思路及營銷策略，實(shí)現(xiàn)由縮減成本到系統(tǒng)策劃的及時(shí)轉(zhuǎn)型,，實(shí)現(xiàn)由注重產(chǎn)品質(zhì)量到挖掘消費(fèi)者心智需求的轉(zhuǎn)型,，根據(jù)市場現(xiàn)狀及消費(fèi)者心智需求，強(qiáng)下手及時(shí)做好策劃,，才是新形勢下營銷成功的法寶,。　　作者：袁氏策劃策劃總監(jiān) 楊奇　　咨詢電話： 400-0755--647 　　公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 　　公司QQ號：657515659; 478 次閱讀|0 個(gè)評論

好策劃啟動“暢銷藥”模式: 袁氏企劃 2015-4-9 13:51; 　　隨著《中國2014年度發(fā)展指數(shù)報(bào)告》和《2014連鎖藥店排行榜》出爐，吸引了大量業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,。　　2014年中國藥店的總體零售額上升至2817億元,，其中OTC品類的銷售額為1208億元。其中中國藥店：100強(qiáng)銷售總額由878.77億元上升到983.57億元,，增幅11.92%;100強(qiáng)門檻由上一年的2億元上升到2.97億元,。國藥控股國大藥房依然穩(wěn)居榜首,，銷售額由47.6億元增至57億元，增幅近兩成,。　　《中國2014年度發(fā)展指數(shù)報(bào)告》中也指出,，2014年，增長率前三名的品類是鎮(zhèn)痛解熱藥,、補(bǔ)益養(yǎng)生類,、泌尿補(bǔ)腎類，增長率分別為31.0%,、27.8%,、23.6%;除鎮(zhèn)痛解熱類外，年輕的網(wǎng)民們可以直接在網(wǎng)上購買補(bǔ)益養(yǎng)生類,、泌尿補(bǔ)腎類的大部分產(chǎn)品,，這無形中大大提高了醫(yī)藥電商的銷售額。　　隨著醫(yī)改的進(jìn)一步完善,，也給醫(yī)藥電商帶來無限商機(jī),。藥品作為一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品由電商進(jìn)行銷售，不管是配送銷售的成本,，還是監(jiān)管的精準(zhǔn)程度以及有效性,，乃至藥品使用的指導(dǎo)方面都大大優(yōu)于實(shí)體店。　　零售藥店銷售藥品需要配備大量合格的藥劑師進(jìn)行藥品調(diào)配和用藥指導(dǎo),，但中國目前沒有發(fā)展起足夠數(shù)量和質(zhì)量的這樣一支隊(duì)伍,。如果中國還是主要發(fā)展實(shí)體藥店，無疑將受制于藥劑師發(fā)展程度的束縛,。醫(yī)藥電商則在藥品的調(diào)配和使用指導(dǎo)方面比實(shí)體藥店有大得多的優(yōu)勢,，實(shí)體店藥劑師服務(wù)的人群很有限，網(wǎng)上藥劑師能夠服務(wù)的人群數(shù)量將呈幾何級數(shù)增加,，標(biāo)準(zhǔn)化程度也會大大提高,。　　無論醫(yī)藥產(chǎn)品是在實(shí)體藥店銷售，還是在互聯(lián)網(wǎng)銷售,，都離不開策劃,。　　如何在成千上萬的精品中突出重圍，是否擁有差異化和其他產(chǎn)品能區(qū)隔開的賣點(diǎn),，必須有策劃,。　　袁氏策劃有限責(zé)任公司是一家專業(yè)的醫(yī)藥類市場策劃團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)連續(xù)三年獲得“中國十大杰出營銷策劃機(jī)構(gòu)”“中國十大策劃人”“中國十大策劃案例金獎 ”等榮譽(yù),。　　作者：袁氏策劃策劃部項(xiàng)目經(jīng)理韓玲　　咨詢電話： 400-0755--647 　　公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 　　公司QQ號：657515659; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|466 次閱讀|0 個(gè)評論

從碧生源和綠瘦看減肥產(chǎn)品營銷趨勢: 袁氏企劃 2015-4-8 11:49; 　　年輕女性可能是消費(fèi)群體中最盲目的一群,。大部分減肥產(chǎn)品都會根據(jù)年輕女孩的感性和盲目而找一些大牌明星代言，如綠瘦,，不僅提升知名度,，同時(shí)利用消費(fèi)者盲目感性心理,，帶動銷量。綠瘦的營銷宣傳某些意義上像炒作,，其營銷宣傳費(fèi)用可能比其成本更多,。綠瘦在成分方面只有一點(diǎn)稍微具有特色，即它含有的“當(dāng)歸”這一元素,，但是相比它大數(shù)據(jù)營銷,、大牌明星代言，成分因素的重要性要低很多,。這在另一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)營銷策劃的重要性,。　　碧生源以安全、天然著稱的碧生源得以在全國大行其道,。碧生源主打茶療特色，宣傳上體現(xiàn)大眾,、健康的特性,。整體的宣傳穩(wěn)中推進(jìn)，相比起來,，綠瘦則有夸大炒作嫌疑,。但是對于混亂的減肥產(chǎn)品來說，這兩個(gè)品牌起碼以正品示人,。　　互聯(lián)網(wǎng)的興起讓更多的減肥產(chǎn)品隨便做個(gè)網(wǎng)站,，百度推廣再做好一點(diǎn)，就能產(chǎn)生不錯的銷量,。有些減肥產(chǎn)品,，高仿品推廣力度甚至超過正品。這樣的減肥產(chǎn)品,，效果和安全又如何保證,。這些產(chǎn)品經(jīng)常“被代言”明星,，批準(zhǔn)手續(xù)不全就開始宣傳推廣,。　　中國的肥胖人群不斷增長，美國更甚于中國,。電視和零食是美國青少年的兩大殺手,，如今可能還要加上互聯(lián)網(wǎng)。實(shí)際上就是在說肥胖困擾著美國青少年,。我們可以看到美國電影中經(jīng)常會有巨胖婦女,，夢想突然吃一種超級減肥藥，一夜變瘦,。但隨之而來的副作用也會讓這些人痛苦不堪,，因?yàn)樗查g變瘦是不符合自然規(guī)律的,。這樣的故事肯定也是從現(xiàn)實(shí)世界引申而來，減肥產(chǎn)品的副作用早已被詬病,。　　碧生源在營銷上很好地避免了這一點(diǎn),。碧生源現(xiàn)在在國內(nèi)市場名列前茅，其成功營銷之處多可借鑒,。其大眾化的定價(jià)和茶療安全健康特色的堅(jiān)持,，對混亂的減肥市場可以說是一劑定心劑。減肥產(chǎn)品初出茅廬可以利用明星造勢,，但明星代言也以適合品牌定位為主,，而非一味造勢。產(chǎn)品本身的走向,，安全有效是最起碼的,。產(chǎn)品本身營銷也很重要，而不只是明星炒作,。　　此外,，有些產(chǎn)品本身品質(zhì)不錯，但不注重品牌營銷,，以致被高仿品取代,。可以看出企業(yè)品牌有時(shí)像做人,，沒有標(biāo)簽很容易消失在人海中,。因此，對剛起步的減肥產(chǎn)品,，一定要特別注意做好產(chǎn)品本身,，同時(shí)經(jīng)營好品牌，不然可能為他人做嫁衣,。作者：袁氏策劃策劃部高級文案張銀斌咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 公司QQ號：657515659; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|532 次閱讀|0 個(gè)評論

保健品營銷三大攻略: 袁氏企劃 2015-4-7 14:01; 　　在營銷界流傳著這樣一句話"看國內(nèi)的營銷先看保健品的營銷",，這句話一點(diǎn)也不假，同時(shí)也可以看出保健品行業(yè)是一個(gè)競爭十分激烈的行業(yè),，也最能體現(xiàn)出營銷的深邃,。正因?yàn)槿绱耍@個(gè)行業(yè)沒有真正意義上的老大,，即使是像史玉柱這樣的巨人級營銷策劃大師也不敢說我再上一個(gè)新產(chǎn)品就一定會火,，但也不是說沒規(guī)律可循，誰掌握了保健品營銷策劃的規(guī)律并加以靈活運(yùn)用,，誰就能創(chuàng)造奇跡,、演繹神話。　　那么，保健品營銷策劃的規(guī)律是什么呢?營銷策劃專家認(rèn)為對于保健品的營銷策劃有三大核心要素,，作為一個(gè)專業(yè)策劃人員來講必需掌握握它,。　　一、品牌品名創(chuàng)意差異化　　保健品的競爭越來越激烈,，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,。媒體成本日益高漲，廣告投入風(fēng)險(xiǎn)巨大,。設(shè)計(jì)一個(gè)好名字,，讓消費(fèi)者耳目一新，過耳能詳,。這樣不僅易于傳播,，同時(shí)還能幫企業(yè)省下一大筆廣告費(fèi)。如"伊人靜",，一看名字就知道它的功效是婦科護(hù)理產(chǎn)品,，而且它又與臺灣歌星伊能靜屬諧音，搭乘名人快車,，可制造新聞自行炒作,，從傳播上講朗朗上口，而且娓婉含蓄地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特色,，但也有借諧音不雅的例子，如一個(gè)止瀉的產(chǎn)品叫" 瀉停封",，把止瀉藥與明星連在一起多少讓人覺得有點(diǎn)別忸,。還有減肥名藥"曲美"，一聽名字就能讓人聯(lián)想到一個(gè) 　　"胸挺,、腰細(xì),、臀翹"的曲線美人，加上形象代言人鞏俐身著旗袍剛好就是一個(gè)曲線美人,，讓男人聯(lián)想翩翩,，更讓女人想入非非�,？墒呛竺娓L(fēng)的叫什么"曲姿",、"輕美"卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓人再產(chǎn)生任何的聯(lián)想。　　所以說,，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識,、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠度的前提,。在給產(chǎn)品取名時(shí),，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1)取名要張揚(yáng)個(gè)性，能突出自身的特點(diǎn);2)取名要巧妙別致,，給人以美感;3)取名最好有一定意義,，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì);4)名字要易記,、易識、吉利,、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等,。　　二、品牌元素等外在因素致關(guān)重要　　一個(gè)好的產(chǎn)品包裝在終端陳列時(shí)就能起到廣告的作用,。筆者接觸的許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走向了兩種極端：一種是貪便宜的心理,，許多印刷廠打出了"在此印刷，設(shè)計(jì)免費(fèi)",，但是實(shí)際上設(shè)計(jì)沒免費(fèi)不說,，所設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品包裝簡直就是個(gè)"四不像";另一種是出高價(jià)錢找專業(yè)公司來設(shè)計(jì)，可是一些專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出了具有"非常創(chuàng)意"的包裝,，陳列在終端不具備商品氣息不說,，而且還不醒目。在這里筆者只舉兩例為證："腦白金"的設(shè)計(jì)是非常成功的,，藍(lán)色調(diào)代表高科技,，用琥珀字體醒目、大方,，組合起來后視覺沖擊力極強(qiáng),，金黃色漸變效果的"年輕態(tài)健康品"與整體搭配又有檔次感。加上陳列時(shí)堆頭再有新意,，讓消費(fèi)者不自覺地行了注目禮,。　　在包裝設(shè)計(jì)上，筆者認(rèn)為要遵循以下四點(diǎn)規(guī)則：1)設(shè)計(jì)風(fēng)格可以反常規(guī),，但不能純粹的追求另類;2)包裝設(shè)計(jì)的大小在一定意義上和價(jià)格是成比例的;3)不管是保健品還是化妝品如果一律都在藥店出售,，風(fēng)格上相對可參照藥品的包裝設(shè)計(jì);4)包裝設(shè)計(jì)整體要求既要醒目有沖擊力，同時(shí)也要追求美感,，還要兼顧一定的商品氣息于一身,。　　三、保健品策劃的精髓在于產(chǎn)品概念設(shè)計(jì) 　　概念設(shè)計(jì)也叫"機(jī)理設(shè)計(jì)",，它是產(chǎn)品進(jìn)行差異化的一種非常重要的手段,，是營銷策劃創(chuàng)新的突破點(diǎn)。概念設(shè)計(jì)直接關(guān)系到一個(gè)產(chǎn)品的后期銷售與壽命的長短,。試想,，如果當(dāng)初"腦白金"不能設(shè)計(jì)出"腦白金體"，而是直接拎出"褪黑素"的話,，恐怕就根本不可能創(chuàng)造"三株神話"之后的另一個(gè)神話--30萬元起家,，2000年銷量超過12億元。以"腦白金體"為理論依據(jù)進(jìn)行市場區(qū)隔，并通過商標(biāo)保護(hù)使產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新是其成功的關(guān)鍵,。　　在對產(chǎn)品進(jìn)行概念設(shè)計(jì)時(shí),，筆者認(rèn)為要注意三方面的因素：既然是獨(dú)特的、具有差異化的,，那么就必須做到不可模仿性,，這樣它才能成為支持消費(fèi)者去關(guān)注和購買的理由。其次要有一定的醫(yī)學(xué)理論基礎(chǔ)去支持,，否則就成了無木之本,、無源之水，無法取信于消費(fèi)者(現(xiàn)在市場上很多產(chǎn)品的概念都十分空洞,，都在生搬硬套地自圓其說),，這不僅起不到支持產(chǎn)品營銷的作用，畫龍點(diǎn)睛不成反到是畫蛇添足了,。最后還要切忌概念不可"專業(yè)術(shù)語化",，一定要追求"口語化"、"大眾化",，讓消費(fèi)者易于理解,，這樣才會易于推廣、易于傳播,，咨詢時(shí)易于解釋,。作者：袁氏策劃策劃助理張欣; 668 次閱讀|0 個(gè)評論

姚明和湯臣倍健的新營銷時(shí)代: 熱度 1 袁氏企劃 2015-4-2 17:59; 湯臣倍健的新營銷時(shí)代每一步都走的思路清晰，大膽穩(wěn)健,。試看湯臣倍健的代名詞又是哪些?答案是姚明,、營養(yǎng)顧問、渠道王者,。醫(yī)藥保健品新營銷時(shí)代的代名詞有哪些?明星代言、營養(yǎng)健康,、直銷?從醫(yī)藥營銷代名詞和湯臣倍健的代名詞兩者對比看來,，新營銷時(shí)代再不是效果走遍天下，傳統(tǒng)獨(dú)霸一方;也非網(wǎng)絡(luò)的狂轟亂炸,，一味百度推廣,，一味營造輿論焦點(diǎn)。只重效果不去推廣不必多說,，早已被淹沒于產(chǎn)品大潮中找不到支點(diǎn),。一味營造輿論，可能產(chǎn)生反作用,，湯臣倍健幾乎定義了保健品新營銷時(shí)代,，湯臣倍健是首家AAA級信用保健品企業(yè)，湯臣倍健簽約巨星姚明都是新營銷時(shí)代的特點(diǎn)。只有渠道上,，湯臣倍健固守線下零售渠道,，因?yàn)榫€下渠道才最為廣泛，也因?yàn)闇急督∫恢笔乔劳跽摺? 　　一個(gè)是定位的清晰,，一個(gè)是具體實(shí)施的細(xì)致,。湯臣倍健從1995年成立起，就是一個(gè)舶來品,�,！吧攀碃I養(yǎng)補(bǔ)充劑”的概念對于2002年還沒有小康的中國人來說看似超前，但對于快速發(fā)展的中國經(jīng)濟(jì)來說,，可謂眼光獨(dú)到,。　　與其說湯臣倍健的定位找到了姚明，還不如說姚明的定位為湯臣倍健指明了方向,。姚明健康睿智的形象,，就是湯臣倍健夢寐以求的。湯臣倍健因?yàn)樘摷購V告,，備受爭議的時(shí)候,，姚明發(fā)表聲明自愿接受公眾監(jiān)督。湯臣倍健愿意在風(fēng)口浪尖上經(jīng)受考驗(yàn),。因?yàn)榻?jīng)歷輿論的檢驗(yàn),，直面輿論，是一家企業(yè)生存發(fā)展的重要品質(zhì),。經(jīng)歷住了考驗(yàn),，品牌形象就更加深入人心。湯臣倍健于是乎遵守近于苛刻的原料選取標(biāo)準(zhǔn),，從世界上十多個(gè)國家選取原料,，保證了它的安全健康的品牌形象。姚明和湯臣倍健互相影響,，將個(gè)人和品牌聯(lián)系起來,。　　僅僅靠定位不去實(shí)施，也無法取得成功,。湯臣倍健同時(shí)也是低調(diào)的,，一直固守著線下零售渠道，自主積累成為“隱形冠軍”,。堅(jiān)持零售渠道策略,，然后不斷優(yōu)化終端，包括店員推薦這些細(xì)節(jié),，其成功和這種經(jīng)營方式也分不開,。如果說湯臣倍健在品牌定位時(shí)大膽革新,，在具體銷售時(shí)確非常穩(wěn)健。正應(yīng)了毛澤東的話：“戰(zhàn)略上藐視敵人,，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人”,。單靠花樣和輿論始終支持不起一個(gè)優(yōu)秀的品牌。　　湯臣倍健還有就是營養(yǎng)顧問模式,，提出的非常明確,，要知道即使走傳統(tǒng)渠道，湯臣倍健也要走的不一樣,。當(dāng)今時(shí)代的產(chǎn)品賣服務(wù)的,，毋庸置疑。服務(wù)不是口號,，而要踐行,。湯臣倍健的原料選取苛刻其實(shí)也是變相的一種服務(wù)——超過其他產(chǎn)品的安全服務(wù)，來為產(chǎn)品增加附加值,。　　從姚明和湯臣倍健的營銷策略來看,，成功的格式就是互相影響，如果互相影響的兩者都是成功的形象,，這種成功往往被放大2倍以上,，這就是湯臣倍健能領(lǐng)袖中國膳食品牌的生存之道。; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|862 次閱讀|1 個(gè)評論

最強(qiáng)大的品牌營銷在不成熟市場創(chuàng)造了1000億銷量: 袁氏企劃 2015-3-31 17:46; 　觀點(diǎn)：　　1,、企業(yè)的終極競爭是品牌的競爭,。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌,。　　2,、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機(jī)會了,。做品牌是越亂越有機(jī)會,，越成熟越?jīng)]有機(jī)會。　　3,、品牌跟質(zhì)量?W?的一般就可以行銷,，如果等到做的很好再去行銷，已經(jīng)來不及了,。　　一、品牌的商標(biāo)戰(zhàn)略：　　1,、單一品牌商標(biāo)：根據(jù)客戶端的不同類,，產(chǎn)品細(xì)分成很多商標(biāo)。競爭到終極,，必須聚焦才能生存,。明知是一個(gè)公司出產(chǎn),，也感覺是不同的公司。你不買這個(gè)也買那個(gè),，一網(wǎng)全部打盡,。競爭到最后，越聚焦越成功,，建議采用此戰(zhàn)略,。　　例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲,、玉蘭油,、沙宣、飄柔,。　　例：百麗：十來個(gè)品牌的鞋全部都是百麗的,。　　反例：保時(shí)捷品牌的衣服，沒人愛買,。怎么穿都感覺很硬,。　　二、品牌的文化戰(zhàn)略：　　1,、品牌故事：顧客憑故事記住你,。因?yàn)槿硕枷矚g聽故事，越有歷史,，意義越大,。你要去挖掘。　　2,、品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值,。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀。它通過顧客為什么買這個(gè)產(chǎn)品,，通過顧客的需求來判斷,，提煉。　　例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量; 　　阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化; 　　油煙機(jī)找賣點(diǎn)：讓女性健康起來; 　　匯聚培訓(xùn)的價(jià)值觀：拒絕理論,，注重實(shí)戰(zhàn),，幫助客戶提升利潤。　　如賣礦泉水：首選賣健康,。如果你的對手已經(jīng)賣健康了,，你可以賣激情。　　 3,、一個(gè)人為什么會有朋友?兩個(gè)條件：　　一是自己有核心價(jià)值觀;二是朋友認(rèn)同和支持他的核心價(jià)值觀,。否則這個(gè)人就沒有知已。品牌為什么沒有消費(fèi)者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因?yàn)槟銢]有個(gè)性,，沒有核心價(jià)值觀,。有了就會吸引和你有同樣價(jià)值觀的人,。支持你核心價(jià)值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快,。　　三,、品牌的高度戰(zhàn)略：　　通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達(dá)搶占客戶的心智高度,。讓顧客在第一時(shí)間對你們公司產(chǎn)生尊重感,，　　高度戰(zhàn)略的三種表達(dá)方式：　　1、規(guī)模表達(dá)：規(guī)模代表實(shí)力,，實(shí)力代表信任,。“顧客總是認(rèn)為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”,。一個(gè)很懂行銷的人一定會在第一時(shí)間介紹規(guī)模先搶占客戶心智,。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果! 　　A：從員工數(shù)量表達(dá) B：從營業(yè)額表達(dá) C：公司數(shù)量表達(dá) D:廠房規(guī)模　　2,、速度表達(dá)：沒有規(guī)模就表達(dá)速度,。顧客和員工永遠(yuǎn)都選擇支持強(qiáng)者。銀行永遠(yuǎn)都是嫌貧愛富,。速度致勝導(dǎo)致資源富集,。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應(yīng)商;四可以吸引政府。在顧客心里面,，它認(rèn)為速度快的就是最好的,。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒有速度就沒有人才,。　　3,、領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導(dǎo)品牌�,；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌,。(如果前兩者都沒有，還有這招,。)消費(fèi)者喜歡第一,，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一,，沒有第一也要造出個(gè)第一,。　　例：“中國門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實(shí)不是第一,，那就找差異化,。如“中國榆木門業(yè)第一名” 　　例：匯聚：不是中國培訓(xùn)業(yè)第一品牌。但可定位“中國培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一品牌”,。　　例：利郎西服：商務(wù)西服第一,。(只有你一個(gè)，很可能第一也是你,，倒數(shù)第一也是你) 　　例：也可不用第一,，轉(zhuǎn)個(gè)方式，表達(dá)第一,。　　如：“世界名牌,，波斯登”， “匯聚,，中國培訓(xùn)業(yè)的勞斯萊斯” 　　以上,，不需多花一分人民幣，只需要智慧,。某個(gè)時(shí)候,，你人越老實(shí)，吃的虧就越大,。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平,。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!” 　　四,、差異化戰(zhàn)略：　　1,、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致,，然后塑造價(jià)值給顧客,，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無法改變產(chǎn)品,，但是我們可以改變對產(chǎn)品的看法,。看到的角度不同,，結(jié)果就完全不同,。　　例：盲人摸象：每個(gè)人對大象的理解完全不一樣，因?yàn)樗麄兛吹降狞c(diǎn)不一樣,。我們改變不了大象,，但是我們可以改變看大象的角度。　　2,、世界上根本沒有不好的產(chǎn)品,，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值,。一個(gè)企業(yè)家,，營銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn),，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致,。作者：高級文案張颯; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|473 次閱讀|0 個(gè)評論

政策頻繁換擋醫(yī)藥營銷如何前行,？: 袁氏企劃 2015-3-24 17:52; 政策層出不窮影響藥企營銷發(fā)展大計(jì) 　　醫(yī)藥行業(yè)目前面臨諸多挑戰(zhàn)：外部面臨醫(yī)保控費(fèi),、藥品降價(jià)的壓力,，內(nèi)部面臨藥企之間日益劇烈的競爭壓力，藥企自身也面臨營銷增長的壓力,。　　我國醫(yī)藥行業(yè)“管物價(jià),、管招標(biāo)、管準(zhǔn)入”的三管模式讓政府之手愈插愈深,。過去的2014,，這只有形之手的鉗制雖然開始松動，但各項(xiàng)層出不窮的政策也令藥企在發(fā)展過程中難以把握,，造成營銷增長率不斷下降,。數(shù)據(jù)顯示，2014年,，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值增速預(yù)計(jì)僅為13%左右,，遠(yuǎn)低于以往20%以上的高速增長。　　2014年國家相關(guān)政策層出不窮,，擬藥價(jià)放開,、擬放開互聯(lián)網(wǎng)售藥、推進(jìn)醫(yī)療市場化改革等,。這些政策的出臺,，看似讓傳統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)獲得了一絲機(jī)遇，但細(xì)細(xì)觀察其背后的邏輯,，無疑影響著我國藥企的營銷發(fā)展大計(jì),。與此同時(shí)，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展似乎也正契合了中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的特征：增長進(jìn)入換擋期,，由高速增長轉(zhuǎn)為中高速增長的發(fā)展模式,。　　因此，藥企要想在還處于“政策動蕩”的2015年締造新奇跡,，就必須慎密思考,，以加快適應(yīng)政策的腳步。　　行業(yè)增速放緩管控政策難辭其咎　　在當(dāng)前醫(yī)藥政策頻發(fā)的今天,，醫(yī)藥營銷的變動也愈發(fā)頻繁,，其整體營銷環(huán)境較10年前有了翻天覆地的改變。該變化最突出的表象就是,，近幾年我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)年度銷售增長率出現(xiàn)了明顯的下滑,，其主要體現(xiàn)在：一、醫(yī)藥市場更加規(guī)范，法律法規(guī)更趨完善;二,、經(jīng)過多年競爭在不同治療領(lǐng)域已經(jīng)基本形成定勢和壟斷,，新進(jìn)入者和非主流產(chǎn)品很難介入或成為強(qiáng)勢品牌;三、營銷手段已經(jīng)基本雷同或大同小異;四,、消費(fèi)者,、患者已經(jīng)被培養(yǎng)成消費(fèi)“專家”，藥企很難“忽悠”得了他們,。　　國家發(fā)改委曾在2014年11月25日下發(fā)了《推進(jìn)藥品價(jià)格改革方案(征求意見稿)》，欲取消藥品最高零售限價(jià),，由市場競爭形成藥品價(jià)格,。有分析人士認(rèn)為，如果這份方案得以實(shí)施,，醫(yī)保的話語權(quán)將增強(qiáng),，而其與醫(yī)療機(jī)構(gòu)等相關(guān)方的議價(jià)能力也將提升。而這對調(diào)整中的醫(yī)藥行業(yè)來說,，無疑是“雪上加霜”,。從2013年下半年起，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增速持續(xù)放緩,。2014年,，受醫(yī)保控費(fèi),、招標(biāo)延緩,、新版GMP 改造檢查等影響，行業(yè)增速較往年明顯下滑,。業(yè)界認(rèn)為,，這一下滑趨勢仍將繼續(xù)。　　回歸產(chǎn)品本身優(yōu)勢成為營銷主旋律　　隨著醫(yī)改的進(jìn)行,，勢必對營銷隊(duì)伍的要求也越來越嚴(yán)格,。今年醫(yī)藥營銷的主旋律毫無疑問是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，因?yàn)檫@是最基本,、最符合當(dāng)前環(huán)境的模式,，也是回歸20年前外企剛進(jìn)入我國的做法，曾經(jīng)的群雄逐鹿,、各顯其能終究要回歸理性,、回歸本真。而在這種主旋律下,，相關(guān)藥企在組建營銷隊(duì)伍時(shí),，切不可一蹴而就，需要經(jīng)過找人、適應(yīng),、默契,、培訓(xùn)最后形成團(tuán)隊(duì)的這樣一個(gè)過程，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,。　　政府作為政策方向的把控人,，在擬定相關(guān)政策時(shí)，除對行業(yè)作出監(jiān)管外,，更應(yīng)該為藥企提供一個(gè)公平競爭的舞臺,，真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，讓優(yōu)秀者更優(yōu)秀,，讓原研藥,、獨(dú)家藥、優(yōu)質(zhì)藥能更好的服務(wù)更多患者,。; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|408 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷的復(fù)雜化和簡單化: 熱度 7 袁氏企劃 2015-3-12 20:56; 　　營銷應(yīng)該是先從簡單走向復(fù)雜,，然后再回歸到簡單的一個(gè)過程。大多數(shù)人因?yàn)闋I銷知識的缺乏以及天性的懶惰,，傾向于從簡單到簡單的做法,，口里說著“大道至簡”、“營銷就是將復(fù)雜的東西簡單化”這樣一些事,。營銷的復(fù)雜性根本不去理會,，當(dāng)然也就無法真正體驗(yàn)營銷的奧妙和真正帶領(lǐng)市場走向成功。然而,，世界上不乏狗屎運(yùn)的東西,，或許一個(gè)概念就造成了輿論熱潮，然后被市場追捧,，比如王寶強(qiáng)這樣由民工到巨星的人,，就是反常態(tài)的人物營銷事件。　　從簡單到復(fù)雜　　真正的營銷無所不包,，事無巨細(xì),，豈是偶然性能取代得了的。市場營銷是關(guān)于經(jīng)濟(jì)社會整個(gè)交易過程的,，是交易所屬范疇都是營銷,，簡單說為自己或者企業(yè)牟利都是市場營銷。整個(gè)交易過程是很復(fù)雜的,，這也衍生出來營銷中的研發(fā),，市場調(diào)研，策略,，細(xì)分等等問題,，所有這個(gè)過程是一個(gè)整體，要做好營銷必須要涉及的所有環(huán)節(jié)都做好，這樣才是完美的營銷,。類似于空中樓閣,，再漂亮的一個(gè)概念，如果沒有各個(gè)環(huán)節(jié)的具體運(yùn)作,，始終是落不了地的,。試看營銷體系所包含的內(nèi)容：策劃體系模塊、品牌與宣傳體系模塊,、客戶產(chǎn)品體系模塊,、渠道體系模塊、運(yùn)營支持模塊,、管理支撐模塊,。可見營銷體系無所不包,，涉及商業(yè)的大部分內(nèi)容。　　從復(fù)雜到簡單　　那么簡單的概念和營銷到底該什么時(shí)候用呢,。簡單的東西更容易被人所記得,，在傳播力上，簡單的東西更容易為大眾記得,，而復(fù)雜的東西只有少數(shù)人才能潛心研究,。所以一個(gè)產(chǎn)品最終的最終要提煉出一個(gè)概念、一個(gè)廣告語,、一個(gè)特色這樣一些簡單的事情,。但是無論怎樣，他前期的籌備,，他整個(gè)的營銷策劃都是相當(dāng)紛繁復(fù)雜的,。還是需要經(jīng)過復(fù)雜化的這一階段。　　簡單的東西或許可以蒙的出來,，但是復(fù)雜的東西則需無比嚴(yán)密系統(tǒng)專業(yè)的思維,，才能挖掘的更為深入和準(zhǔn)確。　　合適的才是最好的　　在工作中遇到問題時(shí),，一部分人錯誤地認(rèn)為,，想得越多就越深刻，寫得越多就越能顯出才華,，做得越多就越有收獲,，而全然不顧現(xiàn)實(shí)，一味盲目地追求多,，卻不知道,，只有“合適”的才是最好的。　　美國獨(dú)立前，人們推舉富蘭克林和杰弗遜起草獨(dú)立宣言,，由杰弗遜執(zhí)筆,。當(dāng)杰弗遜把文件交給委員會審查時(shí)，在會議室中等了很久都沒回音,，便非常急躁,。這時(shí)富蘭克林給他講了個(gè)故事：一個(gè)決定開帽子店的青年設(shè)計(jì)了一塊招牌，寫著“約翰帽店,，制作和現(xiàn)金出售各種禮帽”,，然后請朋友提意見。　　第一個(gè)朋友說,，“帽店”與“出售各種禮帽”意思重復(fù),，可以刪去;第二位和第三位說，“制作”和“現(xiàn)金”可以省去;第四位則建議將約翰之外的字都劃掉,。青年聽取了第四位朋友的建議,，只留下“約翰”兩個(gè)字，并在字下畫了頂新穎的禮帽,。帽店開張后,，大家都夸招牌新穎。; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|3384 次閱讀|4 個(gè)評論

醫(yī)藥營銷要打勝仗個(gè)性化模式是關(guān)鍵: 袁氏企劃 2015-3-9 18:43; 　　中國的醫(yī)藥保健品市場營銷手段已陷入雷同且極度匱乏的局面,，這主要源于政策格局的不斷轉(zhuǎn)變,，健康產(chǎn)業(yè)的服務(wù)升級，以及醫(yī)藥保健品企業(yè)選擇策劃機(jī)構(gòu)沒有深入考量,。要想在現(xiàn)如今的醫(yī)藥保健品營銷戰(zhàn)場中取勝,，就必須做到個(gè)性化營銷。　　一,、賣點(diǎn)訴求要獨(dú)特,。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少,，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害,，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶,。如腦白金除了產(chǎn)品獨(dú)特的復(fù)合包裝外,，大膽的把送禮作為主導(dǎo)宣傳口號，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔,，突出了產(chǎn)品,，把它作為送禮的首選。　　二,、多開展體驗(yàn)式營銷,。通過消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗(yàn)與感受,，讓人從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用,、試服,、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開，如一些治療儀,、降壓儀等醫(yī)療器械在市場推廣中就是采用此法,。由于滿足了個(gè)性化的需求，建立起了雙方的溝通互動,，使產(chǎn)品的功能被消費(fèi)者迅速的接納,，省下了許多廣告費(fèi)。　　三,、促銷模式要創(chuàng)新,。前段時(shí)間，養(yǎng)生堂復(fù)合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動,，消費(fèi)者只要憑復(fù)合維生素空瓶另加10 元錢,，就可換購一瓶價(jià)值39.3元的養(yǎng)生堂成人維生素。其亮點(diǎn)在于以往都是同一種品牌實(shí)行以舊換新,，此次卻對品牌沒有限制,。而為了宣傳造勢，廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求,。據(jù)悉，當(dāng)天的一萬多瓶換購產(chǎn)品被一搶而空,，原先準(zhǔn)備的根本不夠用,，只能再緊急調(diào)撥。　　四,、深入挖掘,，重新確定目標(biāo)。這也是品牌再定位的方法之一,。當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí),，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。　　五,、開展多元化服務(wù)營銷,。一些醫(yī)藥保健品通過服務(wù)訂制的市場契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向,，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù),、溝通方式的能力,。通過個(gè)性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客，吸引新顧客,。拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜,，企業(yè)可為成百上千位甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品。　　六,、定位追求差異化訴求,。考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力,，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,、另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸顯自身品牌輻射帶來的功能延展性,。作者：袁氏策劃策劃部總監(jiān) 楊琦; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|460 次閱讀|0 個(gè)評論

袁小瓊教你一文秒懂基層用藥市場: 袁氏企劃 2015-2-5 10:58; 　　基藥政策的推行,，使得基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)通過改制和新組建，數(shù)量得到了明顯增多,，根據(jù)官方網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示：機(jī)構(gòu)數(shù)從2003年的77.5萬個(gè),，截止到2014年9月，全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)98.2萬個(gè),，其中診療人次數(shù)也保持逐年增長,，2014年第3季度全國基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)診療為10.7億人次，同比提高3.0%,。在多種優(yōu)惠政策的推動下,，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)逐漸成為了民眾“小毛小病”優(yōu)選的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。　　隨著基層醫(yī)療市場的興起,，眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛調(diào)兵遣將,，布局基層醫(yī)療市場，但基層醫(yī)院主要以診斷治療常見疾病和慢性疾病為主,，如感冒,、發(fā)燒、肚子痛及心腦血管疾病等,，在臨床用藥上具有其一定獨(dú)特性,，從近期一份來自基層醫(yī)院俱樂部向全國基層醫(yī)生進(jìn)行調(diào)研匯總統(tǒng)計(jì)的資料也可見一斑。　　1抗感染藥成為常用兵器　　基層醫(yī)生最常用的前20個(gè)品種中,，從品種的上榜可見主要還是以化學(xué)藥為主,，僅有兩個(gè)中成藥。其中化學(xué)藥中,，全身用抗感染藥成為了基層醫(yī)生的常用兵器,，入榜的藥物中有8個(gè)屬于全身用抗感染藥物,，占44.4%的比重(見表1);消化系統(tǒng)及代謝藥4個(gè)，占了22.2%;而心血管系統(tǒng)用藥和呼吸系統(tǒng)用藥也均有2個(gè);而如皮膚病用藥,、生殖泌尿系統(tǒng)和性激素類藥物,、抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑等這些類別的藥物在基層醫(yī)院中使用頻率較少。　　2重點(diǎn)類別用藥細(xì)分　　從樣本醫(yī)院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可見,，臨床上全身用抗感染藥物以全身用抗細(xì)菌藥較多,，占了該類80.3%的市場(見圖1)，全身用抗病毒藥和全身用抗真菌藥也分別占10.8%和7.7%,，其他占比較小,。　　抗菌藥物作為治療細(xì)菌感染的主要藥物，在臨床上應(yīng)用很廣,，但也因?yàn)樵?jīng)的大范圍濫用,，導(dǎo)致菌群失調(diào)，二重感染,、細(xì)菌耐藥性及難治性院內(nèi)感染日益增多,，人類會進(jìn)入“后抗生素時(shí)代”不一定是危言聳聽，由此,，國家曾對全國近5萬基層醫(yī)療技術(shù)人員進(jìn)行抗菌藥物臨床合理使用培訓(xùn),，一定程度上改善了基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)抗菌藥物濫用的狀況.但一到流感爆發(fā)期，患病民眾去醫(yī)院就診,，還會存在主動要求醫(yī)生輸液或者口服抗菌藥的行為,，抗菌藥物在該榜內(nèi)居多同樣側(cè)面反映了這個(gè)情況，抗菌藥物合理使用還需繼續(xù)努力,。　　作為基層醫(yī)療用藥中的第二大使用類別,，消化系統(tǒng)及代謝藥則以抗酸及潰瘍和胃腸脹氣用藥、肝膽用藥和糖尿病用藥這三個(gè)細(xì)類領(lǐng)先�,，F(xiàn)代生活和工作節(jié)奏的加快，使得很多職業(yè)人士患胃腸道疾病較為普遍,，抗酸及潰瘍和胃腸脹氣用藥占了該大類在醫(yī)院用藥的25.1%;肝膽用藥和糖尿病用藥這類人群需長期服藥,，同樣有18%左右的占比。　　呼吸系統(tǒng)用藥以常見的咳嗽和感冒用藥,、抗哮喘用藥共同瓜分了73.1%(見圖3)的醫(yī)院呼吸系統(tǒng)用藥市場,，每逢季節(jié)交替，感冒患者增多曾一度擠爆大醫(yī)院的場面近年來得到了緩解,，基層醫(yī)院在一定程度上承擔(dān)了分流,，而該類疾病一般形成了固定的治療方案和用藥原則，使得更多患者在經(jīng)過時(shí)間和金錢成本評估后,，優(yōu)先選擇基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診,，也使得該類藥物在基層醫(yī)療市場呈現(xiàn)白熾化的競爭態(tài)勢,。　　3重點(diǎn)品種競爭　　對乙酰氨基酚屬于非抗炎解熱鎮(zhèn)痛藥，亦稱非甾體抗炎藥,，解熱作用類似阿司匹林,，臨床廣泛用于感冒發(fā)熱、關(guān)節(jié)痛,、頭疼,、神經(jīng)痛和肌肉痛等，是2個(gè)月到5歲小兒發(fā)熱時(shí)世界衛(wèi)生組織的推薦用藥,。　　由對乙酰氨基酚組合形成的復(fù)方制劑非常多,，如對乙酰氨基酚+偽麻黃堿+右美沙芬的復(fù)方制劑、對乙酰氨基酚+氯苯那敏+偽麻黃堿的復(fù)方制劑,、對乙酰氨基酚+金剛烷胺的復(fù)方制劑等等,，作為呼吸系統(tǒng)常見用藥活躍在市場上，單方和復(fù)方制劑廠家合計(jì)達(dá)上百家,，基層醫(yī)院常用的單方制劑競爭廠家也有近50家,。　　阿莫西林克拉維酸鉀在醫(yī)院市場有20多家企業(yè)競爭，其中華北制藥以50.8%的比重領(lǐng)先,，廣東珠海聯(lián)邦制藥隨后,，也有12.0%的比例，前四品種合計(jì)占了市場八成多的市場,，市場集中度偏高,。　　頭孢曲松經(jīng)過近10幾年的發(fā)展，憑借抗菌譜廣,、療效確切和巨大的市場空間等優(yōu)點(diǎn),，已成為抗生素市場上舉足輕重的主導(dǎo)產(chǎn)品。除去復(fù)合制劑外,，單方制劑也有近27個(gè)廠家活躍在醫(yī)院市場,，城市公立醫(yī)院中以羅氏制藥的品種領(lǐng)先，而華北制藥,、齊魯制藥,、廣州白云山天心制藥等生產(chǎn)廠商在基層醫(yī)院中也具有一定銷售份額。　　中成藥僅有兩個(gè)品種進(jìn)入前20席位,，其中一個(gè)是中藥注射液,，另外一個(gè)是心腦血管常用藥物復(fù)方丹參片，丹參系列產(chǎn)品在基層醫(yī)院有20來個(gè)企業(yè)競爭,，細(xì)分有滴丸劑,、片劑等，其中復(fù)方丹參片15個(gè)左右的競爭廠家中,，以寧波立華制藥和廣州白云山和記黃埔中藥的產(chǎn)品領(lǐng)先,。　　隨著首診制度分級診療的逐漸推行,、使用藥物品種的適當(dāng)放松、加上國家對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大力扶持發(fā)展,，基層醫(yī)院往昔藥品相對單一,、廠家分散、品牌藥較少等狀況將會逐漸改善,，企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇不斷,。; 497 次閱讀|0 個(gè)評論

袁小瓊剖析中國醫(yī)藥市場2015年的七大問題: 袁氏企劃 2015-1-22 11:24; 　　中國正致力于建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的醫(yī)療體系，對中國醫(yī)療行業(yè)的企業(yè)及投資者而言,，2014年中國頒布了不少新政策,，2015年中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的前景如何?《福布斯》雜志網(wǎng)站1月14日發(fā)表Rubicon戰(zhàn)略咨詢公司創(chuàng)始人、美中關(guān)系委員會成員,、中國政商研究中心董事會成員BenjaminShobert的評論文章稱,，中國的醫(yī)療器械、藥品及醫(yī)療服務(wù)市場的增長勢頭依然強(qiáng)勁,。在華企業(yè)已從中獲益匪淺,，2015年將繼續(xù)保持這股勢頭。話雖如此,，但2015年中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)內(nèi)部面臨的最重要問題是什么?以下七大問題尤其值得企業(yè)和投資者關(guān)注,。　　1.許多重大醫(yī)療改革已經(jīng)完成，但中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)如今真正需要的不是基礎(chǔ)性改革,，而是漸進(jìn)式改革,。　　目前，中國允許外商獨(dú)資企業(yè)進(jìn)入醫(yī)療保健和老年人護(hù)理兩大領(lǐng)域,，已邁出了積極的一步,，但基本醫(yī)療、診所服務(wù)及家庭醫(yī)療等領(lǐng)域依然處于衛(wèi)生部的掌控中,。這種制度缺乏小型醫(yī)療服務(wù)模式所需的靈活性和精簡性,。因此，在最需要外國直接投資的醫(yī)療保健服務(wù)領(lǐng)域,，還需要進(jìn)行改革,，以增加監(jiān)管制度的靈活性。　　2.國家食品藥品監(jiān)督管理總局可能追加經(jīng)費(fèi),。　　當(dāng)前,，中國藥品審批滯后,，主要因?yàn)橹袊称匪幤繁O(jiān)督管理總局的標(biāo)準(zhǔn)與其他國家并不一致,。對此，中國承諾將加快特定醫(yī)療設(shè)備的審批速度,。此舉無疑將解決長期困擾跨國公司的難題,。不過,，藥監(jiān)局會否追加預(yù)算以確保兌現(xiàn)這一承諾，仍有待觀察,。如果沒有這類重大投資,，藥物審批滯后和設(shè)備批準(zhǔn)緩慢的問題仍然存在。　　3.政府為醫(yī)院增加資金投入,，尤其要提高醫(yī)生的收入,。　　在人們有所耳聞的中國醫(yī)院腐敗丑聞中，核心問題是公立醫(yī)院醫(yī)生的待遇問題,。中國公共醫(yī)療系統(tǒng)中最大的問題在于,，近期的整治行動只能帶來短期效果，而結(jié)構(gòu)性的報(bào)銷及待遇問題仍未得到解決,。　　4.處方藥的網(wǎng)上銷售開始試點(diǎn),。　　但這方面仍存在諸多問題，例如管理問題及如何監(jiān)控商家和消費(fèi)者之間的銷售渠道,。阿里巴巴及多家大型藥物零售商都對這一領(lǐng)域感興趣,，因?yàn)樗赡芙鉀Q中國公共醫(yī)療領(lǐng)域的一大棘手問題：如何進(jìn)入、怎樣進(jìn)入基本醫(yī)療領(lǐng)域,。　　5.遠(yuǎn)程醫(yī)療正逐步成為一個(gè)巨大平臺,。　　有人認(rèn)為遠(yuǎn)程醫(yī)療純粹只是一種形式，在短期內(nèi)也許的確如此,。但從長期看,，它可能重新引導(dǎo)中國家庭尋求基本醫(yī)療咨詢的途徑和方法。如今,，要獲得醫(yī)療咨詢,，大多數(shù)人得去公立醫(yī)院。將來,，遠(yuǎn)程醫(yī)療完全可能為中國家庭提供基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù),。遠(yuǎn)程醫(yī)療、處方藥網(wǎng)上銷售,、網(wǎng)上安排后續(xù)診斷或預(yù)約專家號,、出具電子病歷等業(yè)務(wù)的整合，將可能改寫中國醫(yī)療系統(tǒng)的游戲規(guī)則,。　　6.中國政府會擴(kuò)大醫(yī)保范圍,，并將外資的營利性醫(yī)院納入其中嗎? 　　2015年，中國還需擴(kuò)大醫(yī)保報(bào)銷的覆蓋面,，將新的診療方式也包括在內(nèi),，消費(fèi)者才能靈活選擇在何處就醫(yī)。　　7.制藥和醫(yī)療器械行業(yè)內(nèi)的國內(nèi)外企業(yè)依然是政府的關(guān)注重點(diǎn)嗎? 　　2015年還會頒布新的反壟斷法或爆出反腐案件嗎?也許吧。如果他們這樣做,，有三點(diǎn)將非常重要,。首先，中國政府能否繼續(xù)信守它2014年12月在芝加哥第25屆中美商貿(mào)聯(lián)委會上所做的承諾,，允許面臨反壟斷調(diào)查的外企派法律顧問參加反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)的會議?第二,，此類案件如何在外企和國內(nèi)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)平衡?第三，這種行為的性質(zhì)惡劣嗎,，或者它不過是反映出在中國做生意的“行規(guī)”? 　　過去20年里,，制藥企業(yè)在華業(yè)務(wù)的增長速度幾乎是中國GDP增速的兩倍。現(xiàn)在,，中國正致力于建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的醫(yī)療體系,，將注意力放在價(jià)格控制、報(bào)銷政策和招標(biāo)方式上,，目的是為了在控制成本的同時(shí),，降低醫(yī)療行業(yè)的準(zhǔn)入門檻�,？傮w上看,，要想在中國的醫(yī)療體系內(nèi)實(shí)現(xiàn)積極增長，最關(guān)鍵的因素不在任何公司的控制范圍內(nèi),，而在于中國經(jīng)濟(jì)能否保持穩(wěn)定增長,。; 763 次閱讀|1 個(gè)評論

【袁小瓊】2015年，在秩序中尋找創(chuàng)新: 袁氏企劃 2015-1-21 15:08; 　　作為過去與未來交替的時(shí)刻,，歲末年初總讓人不禁回望來時(shí)路,，又對即將到來的旅程充滿期待。對于醫(yī)藥行業(yè)而言,，相信感受更為深刻,。與以往單一政策、單一事件對行業(yè)的影響不同,，自2012年開始的醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整已經(jīng)引發(fā)行業(yè)的劇烈變化,。2014年舊有醫(yī)藥秩序逐漸瓦解，取而代之的是新秩序的構(gòu)建,，這種結(jié)構(gòu)性調(diào)整終將顛覆我們對醫(yī)藥行業(yè)的傳統(tǒng)認(rèn)知,。　　中國醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷過野蠻的營銷成長、投機(jī)的政策成長,，已經(jīng)像沒有人打理的大花壇,，雖然繁茂，卻雜草叢生,。對其進(jìn)行規(guī)范恰逢其時(shí),。以新版GMP,、新版GSP、質(zhì)量飛行檢查等為代表的行業(yè)規(guī)范拉高行業(yè)門檻的同時(shí),，打擊醫(yī)藥商業(yè)賄賂、示警重復(fù)品種等舉措也在滌蕩業(yè)內(nèi)環(huán)境,。而CFDA藥品審評審批制度改革,、新藥鼓勵創(chuàng)新機(jī)制調(diào)整，在一定意義上給醫(yī)藥企業(yè)指明了突破現(xiàn)有低水平困境的出路,。雖然招投標(biāo)制度,、二次議價(jià)等諸多具體問題仍困擾醫(yī)藥企業(yè)，基藥,、低價(jià)藥等目錄仍然挑動醫(yī)藥企業(yè)的神經(jīng),。不過在行業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)調(diào)整的面前，這些問題看起來僅是時(shí)間問題,。　　從2014年的種種政策變化,，我們可以看出一條政府改革醫(yī)藥行業(yè)的思路：在加強(qiáng)政府監(jiān)督的同時(shí)，充分發(fā)揮市場的作用,，核心目前是提高資源配置的效率,。包括近期較為熱門的“藥價(jià)放開”在內(nèi)，政府意欲將相對封閉的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì),，打造為“政府與市場主導(dǎo)下,，醫(yī)藥企業(yè)有機(jī)組合資源的”相對開放經(jīng)濟(jì)體。而這種意志的前提是“秩序”,，該意志的保障是“創(chuàng)新”,。　　不同于以往單一產(chǎn)品、單一市場的創(chuàng)新,，基于跨領(lǐng)域要素組合和大數(shù)據(jù)集成分析,，醫(yī)療健康勢必迎來一場革命。醫(yī)藥電商從最初的保守,，到后來的燒錢,，再到目前的大熱，國家有意依靠電商,，以小搏大,，撬動醫(yī)改大局。而阿里巴巴的“未來醫(yī)院”計(jì)劃又給醫(yī)藥領(lǐng)域涂上一層濃重的科幻色彩,，但不可否認(rèn),，互聯(lián)網(wǎng)對醫(yī)藥行業(yè)的沖擊是空前的，而2014年可謂是互聯(lián)醫(yī)療的元年,。　　對于醫(yī)藥企業(yè),，更為關(guān)心的是所謂的“大健康”概念,。筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該將這一概念從單一產(chǎn)品(如保健食品,、保健飲料等),，推向更為廣闊的領(lǐng)域。未來圍繞大健康為核心,，進(jìn)行跨行業(yè)的同心多元化,，可以出現(xiàn)涵義更廣的泛行業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)，成就全新藍(lán)海經(jīng)濟(jì),。比如健康產(chǎn)業(yè)與旅游服務(wù)業(yè)組合(醫(yī)療旅游業(yè)),、健康產(chǎn)業(yè)與服務(wù)業(yè)組合(健康養(yǎng)生業(yè))、大數(shù)據(jù)概念下的全新健康產(chǎn)業(yè)(健康管理業(yè)),、健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)組合(養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)),、健康產(chǎn)業(yè)與餐飲業(yè)組合(健康餐飲業(yè))、健康產(chǎn)業(yè)與運(yùn)動產(chǎn)業(yè)組合(體育健身業(yè))等等,。　　同時(shí),，2016年后，新的醫(yī)藥格局雛形將逐步清晰,，而對醫(yī)藥行業(yè)最為重大的變化一定會發(fā)生在2015年,。所以，在2015年開始的時(shí)候,，作為醫(yī)藥企業(yè)的管理者,，是選擇沉溺于無法釋懷的不舍和怨懟，還是迅速行動找到行業(yè)新的興奮點(diǎn)呢?在行業(yè)洪流的沖擊中,，優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)之所以能夠巋然不動,、笑看風(fēng)云，持續(xù)不斷的自我革命才是唯一的通途,。; 個(gè)人分類: 醫(yī)藥保健品|852 次閱讀|1 個(gè)評論

【袁小瓊策劃】醫(yī)藥行業(yè)13種洗牌大法: 袁氏企劃 2015-1-20 14:19; 　　曾幾何時(shí),，一些醫(yī)藥政策的出臺，一些改革方向的提出,，讓業(yè)界翹首以盼,。但往往最終的結(jié)果，由于種種因素,，要不就是雷聲大,、雨點(diǎn)小，要不就是不了了之,，成為“鏡花水月”,。如果，這些都能夠?qū)崿F(xiàn),，是否會帶來巨大的變化?又是否會呈現(xiàn)出一個(gè)不同的醫(yī)藥市場及行業(yè)?一切,，都是未知,。　　藥品審評不再望眼欲穿　　未卜：　　以2006年為分割線，我國藥品審評被劃分為兩個(gè)極端：大躍進(jìn)與大塞車,。盡管近年來,，CFDA一直在尋找一條既保效率又風(fēng)險(xiǎn)可控的科學(xué)審評道路，但“不知何故”,，這條路一直未找到,。　　先知：　　如果藥品審評提速成為事實(shí)，藥企的研發(fā)熱情將重新被點(diǎn)燃,，積極性大大提升，并形成一個(gè)良性循環(huán),，最終建立起良好的研發(fā)創(chuàng)新環(huán)境,。市場之間的競爭，不再是價(jià)格的比拼,，而是療效,、質(zhì)量及科技含量的優(yōu)勝劣汰，那些真正有研發(fā)創(chuàng)新實(shí)力的企業(yè),，會成為領(lǐng)先者,。當(dāng)然，需要警惕的是,，大躍進(jìn)再次來襲,。　　上市跟生產(chǎn)許可沒關(guān)系　　未卜：　　藥品上市許可人制度將寫入新修訂《藥品管理法》中的消息，攪動人心,。不少觀點(diǎn)指出,，我國現(xiàn)采用的藥品上市許可與生產(chǎn)許可“捆綁式”管理，造成了大量低水平重復(fù),，也導(dǎo)致了創(chuàng)新不足,。更重要的是，藥品質(zhì)量難保障,。　　先知：　　如果藥品上市許可人制度成為事實(shí),，重復(fù)建設(shè)將減少、藥品責(zé)任主體將更明晰,。然而,，在我國國情與歐美發(fā)達(dá)國家真正的創(chuàng)新尚有差距的背景下，這同樣可能會造成藥品上市許可數(shù)量過多,，而不利于對其進(jìn)行藥品上市后監(jiān)管,。　　醫(yī)生走穴說走咱就走　　未卜：　　2014年，加快醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)被列入了《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2014年重點(diǎn)工作任務(wù)》,，各地也陸續(xù)放開了限制醫(yī)療市場資源流動的手,。其實(shí),，醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)已經(jīng)推行多年，但成效不彰,。此番再推動,，情況會否改善? 　　先知：　　如果醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)成為事實(shí)，醫(yī)療資源將不再集中在公立醫(yī)院手中,，民營醫(yī)院人才問題將得以解決,，醫(yī)生一直抱怨的收入水平將會提升。更重要的是,，對于醫(yī)改的目標(biāo)之一看病難問題,，由于各地醫(yī)療資源的自由流動將得到有效緩解。　　社會資本真能“從醫(yī)” 　　未卜：　　自2009年醫(yī)改以來,，官方一直大力鼓勵和支持社會資本辦醫(yī),。乍一看，社資辦醫(yī)推進(jìn)成效不錯,，但現(xiàn)實(shí)是玻璃門仍在,、天花板未拆。即便是在利好政策頻出的2014年,，盤踞在社資辦醫(yī)頭頂?shù)撵F霾也未散去多少,。　　先知：　　如果社會資本辦醫(yī)無門檻成為事實(shí)，短期內(nèi)或許無法撼動公立醫(yī)院的強(qiáng)勢地位,，但長期來看,，越來越多的社會資本進(jìn)入醫(yī)療市場，將會打破現(xiàn)有格局,，最終形成多元化辦醫(yī)格局,。但需要注意的是，資本的逐利性以及監(jiān)管的匹配跟進(jìn),。　　公立醫(yī)院去衙門化　　未卜：　　政府行政化干預(yù),，左右著公立醫(yī)院的發(fā)展。因此,，公立醫(yī)院去行政化,，讓監(jiān)管者管好該管的、放開不該管的,，也被視作公立醫(yī)院改革的發(fā)力點(diǎn),。但時(shí)至今日，連取消行政級別這個(gè)醫(yī)院去行政化的第一步都沒邁出去,。　　先知：　　如果公立醫(yī)院去行政化成為事實(shí),，意味著將進(jìn)入法人治理結(jié)構(gòu)，有更多的自主權(quán),，醫(yī)院將對公立醫(yī)院改革有更高的積極性,。而沒有政府的大山依靠,，再加上民營醫(yī)院的競爭，公立醫(yī)院就必須提升自己的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)與量,，提升患者滿意度,。　　大小醫(yī)院抱團(tuán)作戰(zhàn) 　　未卜：　　2013年年初開始，衛(wèi)生部多次提出并鼓勵大型公立醫(yī)院和基層醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)聯(lián)體構(gòu)建的探索,。但從各地的動作來看,，除北京外其他省市少有探索醫(yī)聯(lián)體建設(shè)的消息。而對已形成的醫(yī)聯(lián)體,，業(yè)界評價(jià)多是“不過爾爾”,。　　先知：　　如果醫(yī)聯(lián)體成為事實(shí)，各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的功能地位將會明確,，大型綜合醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢和龍頭作用將得到充分利用,，進(jìn)而形成分級醫(yī)療服務(wù)模式。不過,，目前醫(yī)聯(lián)體只是大醫(yī)院跑馬圈地的手段,，真正要建立的是預(yù)防保健,、治療,、康復(fù)多維度三級聯(lián)動的緊密型綜合性醫(yī)聯(lián)體。　　招標(biāo)藥交所說了算　　未卜：　　從重慶藥交平臺到廣東藥交所上線,，藥交所模式似乎漸成解決招標(biāo)詬病的有效第三方,。但藥交所模式也導(dǎo)致了中標(biāo)不簽合同、無法及時(shí)供應(yīng)或配送等問題發(fā)生,，如何在發(fā)揮最優(yōu)作用的同時(shí)減少弊端產(chǎn)生仍為關(guān)鍵,。　　先知：　　如果藥交所模式全面推行成為事實(shí)，意味著行政主導(dǎo)不復(fù)存在,，藥品招標(biāo)將還權(quán)給醫(yī)院及市場,，真正實(shí)現(xiàn)量價(jià)掛鉤。政府做的更多的是監(jiān)管的事,，建立一個(gè)充分開放,、公平競爭的平臺。而對企業(yè)來說,，價(jià)格問題仍然會是繞不開的話題,。　　醫(yī)院藥房“斷奶”了　　未卜：　　醫(yī)院藥房托管因成為權(quán)力尋租、壟斷資源的手段,，而被大多數(shù)人否定,。在湖北率先重啟藥房托管的影響下，今后這飽受爭議的模式會否達(dá)到讓權(quán)力退出,，破除以藥養(yǎng)醫(yī),、促進(jìn)醫(yī)藥分開的作用? 　　先知：　　如果藥房托管回歸成為事實(shí),，醫(yī)生和藥商之間的利益關(guān)系將得以切斷，并達(dá)到杜絕大處方和商業(yè)賄賂,，遏制藥價(jià)虛高的目的,，看起來很美好。但從過去的經(jīng)驗(yàn)來看,，藥房托管并不能撼動藥價(jià)虛高,，還可以引發(fā)新的問題，如壟斷,、腐敗等,。　　基層用藥增“編制” 　　未卜：　　針對基層用藥中的種種問題，衛(wèi)計(jì)委表示在全面配備,、優(yōu)先使用基藥的前提下,，允許基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醫(yī)保目錄范圍內(nèi)選擇一定比例的非基藥使用，以保障基層藥品供應(yīng),。只是,，此舉的有效性有待觀望。　　先知：　　如果基層用藥全面放開成為事實(shí),，意味著基層用藥品種的增加,、用藥檔次的提高，患者在社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和衛(wèi)生院選擇用藥的范圍擴(kuò)大,，基層與大醫(yī)院用藥銜接也更加方便,。但還是要避免政策在執(zhí)行中變形。　　短缺藥有“靠山” 　　未卜：　　時(shí)隔兩年,，短缺藥定點(diǎn)生產(chǎn)招標(biāo)在2014年有了推進(jìn)之舉,，對去乙酰毛花苷注射液、甲疏咪唑片,、洛貝林注射液以及多巴酚丁胺注射液四個(gè)短缺基藥品種實(shí)行定點(diǎn)生產(chǎn)招標(biāo),。這一舉措，不禁讓人浮想是否今后短缺藥定點(diǎn)生產(chǎn)招標(biāo)會全面鋪開,。　　先知：　　如果短缺藥全都定點(diǎn)生產(chǎn)成為事實(shí),，最大的意義在于這些藥品將不會再從市場上消失，老百姓都可以買到,。同時(shí),，也意味著國家要不就提升短缺藥的價(jià)格，要不就給予財(cái)政補(bǔ)貼,，確保企業(yè)愿意生產(chǎn)這些藥物,。　　醫(yī)保支付變法　　未卜：　　一直占主導(dǎo)地位的按項(xiàng)目付費(fèi)制度雖操作方便，但被公認(rèn)為推動醫(yī)療費(fèi)用不斷升高的原因之一，面臨改革,。目前,，仍處在探索階段的按病種付費(fèi)，有望從總額預(yù)付上先進(jìn)行突破,。至于改成后的付費(fèi)方式,，會否成為醫(yī)保支付改革中最得人心的選擇，尚需拭目以待,。　　先知：　　如果醫(yī)保支付按病種付費(fèi)成為事實(shí),，醫(yī)療支出將會大大減少，醫(yī)院也不會再追求大處方,。而在臨床用藥的選擇上,，高價(jià)藥會被冷淡，高性價(jià)比的一線藥物將成為主流,，特別是一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品迎來增量,。　　醫(yī)保基金被“收養(yǎng)” 　　未卜：　　“三保合一”整合拖拖沓沓,，中編辦在無奈之下,，開始考慮成立一個(gè)類似“醫(yī)保基金管理中心”的第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一管理,。這或許意味著,，人社部與衛(wèi)計(jì)委的醫(yī)保管理權(quán)之爭會落得鷸蚌相爭的結(jié)局。　　先知：　　如果醫(yī)�,；鸬谌焦芾沓蔀槭聦�(shí),，由衛(wèi)生部門管理存在的利益輸送問題或能避免,，對于醫(yī)保資金的運(yùn)作將會更加高效和透明,。不過，第三方如何保證獨(dú)立性,，是一個(gè)不可忽視的問題,。　　一致性評價(jià)“收工” 　　未卜：　　據(jù)說，2013年年底之前,，我國將完成75個(gè)仿制藥的一致性評價(jià),，但至今，具體的情況貌似仍未見蹤影,。而規(guī)劃“全面開展其他基本藥物品種質(zhì)量一致性評價(jià)方法和標(biāo)準(zhǔn)的制定”的2014年,，也還未有權(quán)威的消息流出。　　先知：　　如果仿制藥質(zhì)量一致性評價(jià)工作如期完成成為事實(shí),，意味著我國仿制藥的質(zhì)量皆能媲美原研藥,，我國產(chǎn)品質(zhì)量以及市場競爭力將會大大提升，推動整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步,。當(dāng)然,，一致性評價(jià)也會帶來行業(yè)的洗牌,，特別是對于一些普藥而言，更是如此,。; 個(gè)人分類: 醫(yī)藥保健品|675 次閱讀|1 個(gè)評論

散議保健品招商: 杭天躍 2013-8-17 22:13; 招商工作,，一直都是許多經(jīng)營項(xiàng)目的首要工作，招商成功與否有時(shí)直接導(dǎo)致項(xiàng)目是否能夠順利實(shí)施與收獲成功,。如何將招商進(jìn)行的徹底,，并且有效，是我們今天所要探討的問題,。要將招商工作搞成功,，首先須要找出招商過程中存在及可能存在的問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)，以便合理的利用機(jī)會,，在推廣中解決出現(xiàn)的問題,，使招商工作能一舉成功，并為今后的推廣提供廣闊的發(fā)展空間,。一,、選擇征集經(jīng)銷商要讓經(jīng)銷商選擇代理你的產(chǎn)品，必須要明確為經(jīng)銷商解惑,。 1,、利潤如何？這是經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題,，甚至是直接關(guān)系選擇或不選擇的問題,。產(chǎn)品類型不同，銷售網(wǎng)點(diǎn)不同,，銷售區(qū)域不同以及品牌訴求不同,，都可能影響利潤問題。如何針對性的解答并提供可信的說明,，能夠有效提升經(jīng)銷商的信心,。 2、利潤能有多久,？有了利潤,，那么這利潤能維持多久？其實(shí)這問題直接指向的是,，你的產(chǎn)品能活多久,？它直接帶出的其他詢問包括，你的產(chǎn)品能有多大的銷售扶持,？它有多少宣傳扶持,？它的市場區(qū)域你是否明確？它的品牌輸出點(diǎn)你是否已經(jīng)營造？它的內(nèi)容也就是本質(zhì)如何,？經(jīng)銷商需要了解這些,，那就真誠而可靠的告訴他。 3,、如果我選擇你的產(chǎn)品,，能有哪些保障？所有人都會知道規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，你的經(jīng)銷商也不例外,。是給予價(jià)值的回報(bào)？還是給予廣告的支持,？還是提供促銷的保障,？以及供貨的及時(shí)，誠信的保障等等,。既然直接面對戰(zhàn)場的是經(jīng)銷商,，那就要免除他們的后顧之憂。因此,，要明確回答以上問題,，才能夠獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。提供問題,，并解決問題,，是達(dá)成一致的前提條件。二,、招商的機(jī)會點(diǎn) 在解惑答疑之后,，需要面對的則是清楚的告之，其成為你經(jīng)銷商后,，所能夠獲得和具有的各種機(jī)會,。這些機(jī)會的告之，和機(jī)會本身具有的吸引力,，是達(dá)成招商成功的關(guān)鍵因素,。 1,、你是一家實(shí)力雄厚的公司嗎,？實(shí)力是一切承諾的基石，經(jīng)銷商會判斷或通過你的介紹,，了解并辨析與你進(jìn)行合作的可靠性有多大,。并因?yàn)檫@可靠因素，直接導(dǎo)致選擇與否,。 2,、你的產(chǎn)業(yè)市場廣大嗎？市場的需求，是利潤的源泉,。合理的告之經(jīng)銷商,，當(dāng)前產(chǎn)品在市場中的條件，能夠幫助經(jīng)銷商判斷并明確市場需求,。這種需求是實(shí)際存在的,，還是潛在需求的。是具有龐大份額的,，還是具有發(fā)展空間的,。 3、你的網(wǎng)絡(luò)豐滿嗎,？是否擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和產(chǎn)品售后服務(wù)體系,？這一點(diǎn)經(jīng)銷商也會充分進(jìn)行衡量，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到銷售的進(jìn)程,。當(dāng)前你的網(wǎng)絡(luò)是否正在籌備,，還是已經(jīng)具有規(guī)模，都會直接或間接影響經(jīng)銷商代理的決心,。 4,、你能給予的保障有多少？這些保障來自于哪里,？來自于政策,？來自于利潤？還是來自于扶持,？充分的保障能夠給經(jīng)銷商以定心丸,，通過相應(yīng)的諸如回購計(jì)劃等措施，為經(jīng)銷商免除后顧之憂,。三,、對經(jīng)銷商的承諾 1、分析不利因素不利因素來自于哪里,？來自于產(chǎn)品,？那么是產(chǎn)品沒有知名度？產(chǎn)品是新型概念,？還是產(chǎn)品缺乏市場認(rèn)知,？來自于經(jīng)銷商？是因?yàn)榻?jīng)銷商還在觀望,？還在猶豫,？或是還在選擇中？來自于自身,？是因?yàn)殡y以快速迅捷的找到理想的目標(biāo)經(jīng)銷商,？那么這是因?yàn)榍捌跍?zhǔn)備不充分,？還是因?yàn)楹笃谶x擇矛盾多？ 2,、解決不利因素來自于產(chǎn)品的不利因素,。可以通過全新的策劃,，去引發(fā)媒體炒作產(chǎn)品的高知名度,、高含金量，以及新興概念,，展示出產(chǎn)品優(yōu)越的市場前景,。來自于經(jīng)銷商的不利因素。需要你給予更多的承諾,。包括,，給予高利潤、高利潤,、低風(fēng)險(xiǎn),、持久穩(wěn)定的回報(bào)。無論何種經(jīng)銷商,，均需將此點(diǎn)說透,，通過前景預(yù)測、現(xiàn)狀分析,、各種優(yōu)勢分析等方面,，全面透徹的展現(xiàn)出來。來自于自身的不利因素,。則需要全面檢視自身的招商目的和營銷目的,。充分發(fā)揮主觀能動性，及時(shí)調(diào)整招商戰(zhàn)術(shù),，獲得所需要的經(jīng)銷商,。四、解決營銷難題 1,、人力支持,；即是導(dǎo)師，又是士兵,。不能期待經(jīng)銷商一己之力便獲得市場,，需要和經(jīng)銷商共同為戰(zhàn)。組織精英團(tuán)隊(duì)赴市場一線和經(jīng)銷商一同作戰(zhàn),。以“傳,、幫、帶”的形式,，幫助經(jīng)銷商建立一支最具戰(zhàn)斗力的市場特種兵部隊(duì),。 2、服務(wù)支持,；逐步在全國范圍內(nèi)建立緊密的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，為經(jīng)銷商提供專業(yè)周到的售后服務(wù)，免除后顧之憂,。 3,、經(jīng)營管理支持；經(jīng)銷商最痛恨的莫過于竄貨和低價(jià)銷售行為,。所以,，在為經(jīng)銷商制定各種獎勵政策的同時(shí)，也必須明確規(guī)定對擾亂市場行為的懲罰措施,。堅(jiān)決保障所有成員的利益,。總之，招商工作雖然簡單,，但是它卻是直接反應(yīng)一家企業(yè)各個(gè)部門是否成熟的鏡子,。同時(shí)，必須意識到,，招商是在為企業(yè)尋找發(fā)展合作者,，不應(yīng)該將經(jīng)銷商視為對立方，否則即使招到了商,，在今后也會出現(xiàn)非常多的矛盾,。誠信、互利是招商之本,，細(xì)致,、周到是招商所需。要將招商做好,，就要把它看做是企業(yè)營銷環(huán)節(jié)中重要的一個(gè)步驟,，要將它提升到發(fā)展戰(zhàn)略的高度，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利潤的根,，從渠道發(fā)力,。; 2047 次閱讀|0 個(gè)評論

招商無模式，搞好“招商4P+ M”是關(guān)鍵(1): 杭天躍 2013-7-18 20:52; 招商是中國特色概念,，如何定義,、應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品招商概念，引導(dǎo)企業(yè)正確的招商,？　　招商分為幾大環(huán)節(jié),？如何打造招商力？　　本文撥亂反正,，從解剖目前“招商四大癥狀”入手,，科學(xué)地定義招商概念,；并指出“招商模式”的局限性；對“后招商時(shí)代”來臨的實(shí)戰(zhàn)招商運(yùn)作做了有益的探索,也許能給你帶來一絲啟迪,。招商傳播模式時(shí)代的終結(jié) 從招商傳播手法在我國出現(xiàn)的過程來看大致可以分為以下三個(gè)階段　　眼球時(shí)代———抓住眼球產(chǎn)品就能勝出利用電視廣告,、報(bào)紙廣告發(fā)布招商信息。例如,，醫(yī)藥保健品在《中國經(jīng)營報(bào)》《中國醫(yī)藥報(bào)》《銷售與市場》等報(bào)刊發(fā)布,。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化，市場秩序不規(guī)范,，信息失真,，人們對廣告管道產(chǎn)生懷疑，很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商,。　　心動時(shí)代———讓經(jīng)銷商放心主要利用新聞發(fā)布會,、展覽會、交易會,、地方特色節(jié)日等活動吸引商家參會,、洽談。象糖酒會,、藥交會,、美博會等屬于這種類型；區(qū)域化經(jīng)濟(jì)開發(fā),、政府,、有特色資源的企業(yè)常常利用節(jié)日吸引商家進(jìn)行招商，就是人們經(jīng)常說的“文化搭臺,，經(jīng)濟(jì)唱戲”,。例如，中國橘子節(jié),、中國山楂節(jié),，啤酒節(jié)。為了解決傳播信息問題,，發(fā)展出廣告＋會議,，讓您面對面地交流，學(xué)經(jīng)驗(yàn),、談市場,、看產(chǎn)品。會上激動,，會后不敢動,。　　行動時(shí)代———讓經(jīng)銷商體驗(yàn)　為了解決信任危機(jī)廠家又進(jìn)行創(chuàng)新，有實(shí)力的廠家開始向前延伸,，推出了新型的“讓經(jīng)銷商掏錢”的辦法,，廠家親自做一個(gè)樣板市場,，在全國市場克隆。他的缺陷是中國市場較大,，地區(qū)發(fā)展不平衡,，文化差異大,，樣板市場方案很難復(fù)制,。招商從最初期的小海報(bào)、dm再到后來的電視,、報(bào)紙廣告,、網(wǎng)絡(luò)、展覽會,、交易會和以會議整合性招商傳播,，再到“招商模式”的出現(xiàn)，都曾取得一定成績,，但上述手段僅僅圍繞招商傳播上創(chuàng)新,。隨著市場環(huán)境變化，招商傳播模式也逐漸暴露出其局限性,，因?yàn)椋? 　　·產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重　　經(jīng)過了20年的高速發(fā)展,，大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，產(chǎn)品十分豐富,，同時(shí)產(chǎn)品模仿速度加快,，產(chǎn)品差異化程度較低，低水平的重復(fù)相當(dāng)嚴(yán)重,，靠招商傳播模式的創(chuàng)新已經(jīng)回天無力,。　　·渠道、及其渠道成員日漸成熟　　在許多行業(yè)里,，品牌集中度高,，市場大多有幾個(gè)著名品牌把持，他們已經(jīng)形成了完善的渠道網(wǎng)絡(luò),，這就為后來者進(jìn)入市場者設(shè)置了較高的進(jìn)入壁壘,。同時(shí)，你到某個(gè)城市會發(fā)現(xiàn),，一個(gè)行業(yè)渠道大多有幾個(gè)較大的經(jīng)銷商把持,。隨著渠道成員形態(tài)變化，渠道領(lǐng)袖逐漸讓位于終端,，誰招誰真是個(gè)未知數(shù),。　　有心人可能注意到，現(xiàn)在經(jīng)銷商的主流正在悄悄的發(fā)生變化,。在醫(yī)藥,、保健品行業(yè)里,，一批擁有較高的學(xué)歷、善于投資,、懂市場會經(jīng)營的新貴已經(jīng)成為主流,。客戶形態(tài)變化促使廠家不得不進(jìn)行深度思考,。　　·招商傳播同質(zhì)化嚴(yán)重　　由于招商專業(yè)咨詢服務(wù)的指導(dǎo),，招商傳播手法一度出現(xiàn)雷同。您打廣告我也打,，您開會我也開會,，一年一度的展覽會，變成了“招商戰(zhàn)”,。　　企業(yè)喊招商難,，經(jīng)銷商說找產(chǎn)品難；一邊是熱熱鬧鬧的招商會,，一邊是稀稀拉拉的訂單,；招商陷入一種尷尬的局面。企業(yè)都在翹首企盼“新招”出現(xiàn),，有識之士會診招商,，主流媒體專刊解讀,，招商癥結(jié)到底在哪里,？; 2204 次閱讀|0 個(gè)評論

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