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在終端，如何把競品趕出貨架: 黃誠 2016-8-9 11:47; 超市是快消品市場廝殺的戰(zhàn)場,，產(chǎn)品終端陳列做不好,，經(jīng)銷商不但賣不掉貨，賺不到錢,，品牌做不起來,，更會被對手擠出貨架,，被超市鎖碼清場！終端生動化做得好,，動銷自然快,。多數(shù) 消費者超市購物是隨即行為，并非真的理性,，很多人并沒有明確的購物目標和計劃,。終端生動化干得好，就是為了吸引消費者注意,，搶奪消費者眼球,，從而刺激購買，增加銷量,！每一個商家,，都希望自己的產(chǎn)品可以在超市閃亮、生動陳列,，吸引消費者注意力,，快速激發(fā)購買。但是,，經(jīng)銷商往往會遇到如下的問題： 1進不去超市,，進去沒位置陳列位置、牌面往往由商超,、店面決定,。超市的陳列位置一般都會有陳列費，條碼費,。超市也是想賺更多錢,，希望尋找到利潤高又好賣的新品，希望商家給與更多促銷支持,，希望產(chǎn)品具有獨特賣點,，商家提供更好的服務(wù)和客情，這些做不到當然很難進去,。現(xiàn)在商品多如牛毛,，競品一抓一大把，超市更是具備了優(yōu)選的條件,，產(chǎn)品不好,，沒實力，賣不掉,，超市自然不會進貨,，進去沒位置，都是很正�,，F(xiàn)象,。解決辦法：更好的客情首當其中,，瞄準好產(chǎn)品，敢于投入也很重要,！ 2業(yè)務(wù)員專業(yè)度,、執(zhí)行力差業(yè)務(wù)員專業(yè)度、執(zhí)行力差,，造成終端生動化被擠占,、被破壞。商超陳列的表現(xiàn)往往是業(yè)務(wù)員勤奮,、專業(yè)度的體現(xiàn),、執(zhí)行力的比拼。陳列位置只是基礎(chǔ),，維護好才是核心,。很多經(jīng)銷商拿到陳列位置，維護不佳,，慢慢被對手擠走。廠家,、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能夠及時,、勤快維護陳列，工作做扎實,，就能更好保持自己的陳列位置,，逐漸搶占競品的位置。上可見終端維護的重要性,。大家能看到,，王老吉的罐子全部被捏扁。哈哈,，這當然就不好賣了,。解決辦法：勤跑終端、制定終端陳列標準,，培訓好業(yè)務(wù)員,。 3拿到好位置，卻不會陳列陳列最終目的是視覺沖擊力,，單品集中陳列,，效果最為突出。但是很多經(jīng)銷商好不容易拿到位置,，什么產(chǎn)品都想陳列,，都擺在貨架上，弄得貨架像一個大雜鋪,、大花臉,，消費者不知道哪個產(chǎn)品是重點,，選擇太多，不如不選,，于是就不斷失去銷售機會,。解決方法：單品集中陳列。主產(chǎn)品垂直大面積陳列,。 4有位置,，不重視有了陳列位置，卻沒做陳列牌面,，不重視銷售,。陳列的核心法則是搶占最大空間，很多經(jīng)銷商為了進超市,，想著先進去再說,，結(jié)果陳列數(shù)量少，銷量當然隨之降低,，賺不到錢自然最后被超市鎖碼清場,。超市也是為了營利，賣不掉,，超市肯定不會讓位置白白浪費,。解決方法：拿到位置，就不要浪費,，因為貨架不是你的,。問題出來了，那么,，如何做好陳列生動化,？如何利用生動化提升銷量，趕走對手呢,？四個標準送給大家： 1占位：搶占黃金陳列好位置中國人平均身高170cm,，黃金分割點就是60-160cm，讓視線平視,，最舒服,，也是最好的高度。無需低頭彎腰,、抬頭仰視,，伸手就能夠到，舒舒服服,，就是最好的位置,。把位置搶占，對手自然占不了地利,，勝一籌,。陳列位置標準及效果圖：黃金位：60cm-160cm平視可見,，伸手可得，出貨率能占50%以上,。次位置：160-180cm,，30-60cm，出貨率占30%,。上下端：180cm以上,，30cm以下，出貨率15%,。對兒童來說,，最佳位置在100cm以下。注意：不同產(chǎn)品的目標消費群體不同,，陳列位置要做適當調(diào)整,。兒童食品一般100cm以下，老人的身高低于平均值,，黃金位置可做適當調(diào)整,。做過超市的都有經(jīng)驗，不同產(chǎn)品不同位置陳列,，銷量是有很大區(qū)別的,。企業(yè)也可以和超市合作，搞好客情或者花點費用,，讓超市配合你，不斷調(diào)整,，測試效果,，最終形成自己產(chǎn)品的陳列標準。 2陳列聚焦,，航母助威占據(jù)地利,，如無好的武器，一樣可以被對手干掉,。貨賣一堆山,，陳列突出量，就會在終端打造產(chǎn)品終端的陳列航母,，陣勢強大,，自然更加吸引消費者注意。沒數(shù)量形不成眾,，無眾無群體效應(yīng),，無航空母艦的威懾力。小品牌,，沒知名度,，更要使用這個策略,。數(shù)量堆積，消費者會認為你的企業(yè)有實力,。垂直聚焦陳列地堆集中陳列注意1：這里的量并不是單純指數(shù)量,，堆積陳列的核心在于單品堆積，而非很多種產(chǎn)品堆積在一起,。單品數(shù)量越多,，陳列效果越好；數(shù)量很多,，陳列的產(chǎn)品種類雜亂,，形不成沖擊力，一樣沒效果,。陳列的創(chuàng)意至關(guān)重要,，堆放時有型、有創(chuàng)意,、美觀,，銷售力往往大于常規(guī)地堆。 3陳列提示,，吸睛抓手位置有了,，陳列面也做了，更好做好陳列提示,。否則,，消費者會誤以為你財大氣粗，短時間理解不了陳列的目的,，了解不了產(chǎn)品的優(yōu)勢,，可能就失去耐心離開，錯失銷售計劃,。陳列提示指的是：標簽,、爆炸貼、跳跳卡,、地貼,、捆綁贈品、帷幔等,。陳列提示清楚,，醒目，是增加購買的動力,。占位和陳列聚焦,，相當于是終端生動化的父親，陳列提示，就好比是終端生動化的母親,。注意：吸睛抓手,，并非越多越好，過多的介紹也會讓陳列顯得雜亂,。畫龍點睛最佳,。陳列提示物，材質(zhì)要選好,，做的漂亮美觀,，不要降低產(chǎn)品檔次。 4動態(tài)陳列,，動銷拉動陳列分為靜態(tài)陳列和動態(tài)陳列,，終端生動化、貨架陳列,、地堆,、帷幔廣告等都屬于靜態(tài)陳列。靜態(tài)陳列生動化做的再好,，如果無動態(tài)促銷拉動,，也僅僅只能解決40%的動銷問題。60%的動銷,，還需要動態(tài)陳列（終端促銷）的拉動,，尤其是新品。終端的試吃試飲,、與超市活動配合,，都會極大拉動產(chǎn)品銷售。動態(tài)陳列,，指的是動態(tài)的促銷,。如試吃試飲、活動等,。新品很多人不敢嘗試，擔心不好吃帶來的購買風險,，試吃試飲是一個非常棒的銷售拉動,，這個方法傻大笨粗，效果卻杠杠的,。經(jīng)銷商可以選擇一些典型的,、人流集中的形象店，集中做活動,，拉動品牌的銷售和認知,。另外，超市的一些促銷活動，做新品一定要借勢,。好的產(chǎn)品能夠動銷,，產(chǎn)品品質(zhì)好是一方面，但是客戶用不到,，不知道,，產(chǎn)品再好也是無用，相當于死在了倉庫里,。陳列是靜態(tài)的促銷,，動態(tài)的促銷是動銷的核心，經(jīng)銷商一定要重點學習和運用,。隨后我們會陸續(xù)分享更多實戰(zhàn)的動態(tài)促銷技巧,，關(guān)注：快消品經(jīng)銷商（ID：400912），可以長期學習,。注意：試用體驗,，必須健康衛(wèi)生，讓消費者愿意嘗試,。另外,，和消費者說兩句話之后，再要求體驗式消費,，成功幾率會增大80%,。超市的有些活動，適合的產(chǎn)品不同,，不要什么活動都去跟,，比如三八婦女節(jié)，適合的就是女性產(chǎn)品,。文章總結(jié) 商品再好,，消費者見不到，沒印象,，銷售就會失之交臂,。陳列生動化的目的是提高產(chǎn)品能見度，經(jīng)常刺激消費者視線,，形成品牌記憶,，最終產(chǎn)生購買。一眼就要看到,，看到就感興趣,，這是陳列的核心。易見,、垂直集中,、單品突出、伸手可取、美觀漂亮,、提醒醒目,，都是靜態(tài)陳列的要點，動態(tài)促銷更是動銷的核心,。當然,，如何能將超市環(huán)境和產(chǎn)品陳列巧妙設(shè)計、相得益彰,，動銷就更簡單了,！對經(jīng)銷商來說，協(xié)助商超成功轉(zhuǎn)型,、更好的動銷,、促銷，也是維護客情,、終端極其重要的策略,。終端發(fā)展了，經(jīng)銷商自然跟著發(fā)展,，水漲船高,！聲明：文章部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理,，如有問題及時聯(lián)系,。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識，卓越的戰(zhàn)略遠見,、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道,、國學易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷網(wǎng),、價值中國網(wǎng)、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機構(gòu)設(shè)有專家專欄,，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機：1.705.102602.5 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認為品牌的形成只有2個方式，一式鋪天蓋地砸錢廣告，方式有類似寶潔大把市場費用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高,，傳播更快速更長久；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線下、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu),，新媒體推廣，口碑營銷,，整合渠道資源共贏,，品牌和市場速成。最終迅速讓消費者和通路渠道認同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后，更需要了解初期速成品牌的工作重點：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理、產(chǎn)品線設(shè)計及核心訴求賣點提煉,，通過專業(yè)的團隊組建并全國招商,，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去。整合幾點：通路,、消費者喜歡,，能動銷，能互動,，自然品牌形成,、市場拓開。精準的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位,、消費者鎖定、包裝設(shè)計,、價格體系到渠道設(shè)定,、市場政策、促銷策略,、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗,、執(zhí)行力的團隊落地，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場費用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰、搜狐,、網(wǎng)易,、人民網(wǎng)、中國網(wǎng),、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng)、騰訊,、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進行精準推廣,，年度推廣,，以及視頻、貼吧,、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火。同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強大團隊招商,、分銷，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機聯(lián)動,，勢必在短時間內(nèi)快建品牌。; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|360 次閱讀|0 個評論

藥企的痛,，你不懂,！: 袁氏企劃 2016-3-10 17:24; 　　當前正值全國兩會如火如荼的進行之中，筆者看到了不少有關(guān)于“醫(yī)改”的提案高居榜首,，其中一條“鐘南山：對醫(yī)改不滿意醫(yī)生工資不能與創(chuàng)收掛鉤”更是響應(yīng)者甚多,。作為制藥人士，筆者也想借鐘院士的提案,，為制藥行業(yè)說一句：對醫(yī)改不滿,，不能轉(zhuǎn)移公眾注意力，把板子都打在藥品上,。　　一直以來,，制藥行業(yè)都被公眾和部分媒體宣傳為暴利行業(yè)，那就先來看看這組數(shù)據(jù)吧：醫(yī)藥工業(yè)利潤率在2010年為11.7%,，2013年為10.1%,，2014年為9.5%,。2015年上半年醫(yī)藥工業(yè)增速也首度跌破10%，創(chuàng)下十五年來新低,。那些動不動價格暴漲十幾倍甚至幾十倍的“劣幣藥品”，怎么來的?一部分,，不可否認是由于流通環(huán)節(jié)過多,，但是還有很大一部分是招標部門不規(guī)范的機制推高，最大一部分是醫(yī)院15%加價和醫(yī)生的灰色提成抬高的,。但這只是目前16.9萬個批準文號的少部分藥品,，中國絕大多數(shù)的是仿制藥，出廠價都很便宜,。　　所謂“看病難,、看病貴”是個系統(tǒng)性的問題，地點都是發(fā)生在醫(yī)療機構(gòu),。為什么你看個小病,，最終拿到一大堆的藥品和難以承受的支付單?筆者，可以很明確的告知你,，鐘南山院士也講過的,，中國的醫(yī)療機構(gòu)難以洗脫逐利的本質(zhì),，你想想國家財政投資占整個公立醫(yī)院的運營成本不到25%,，醫(yī)院和醫(yī)生不給你開更多的藥,、做更多的檢查,，當今模式下醫(yī)院能生存嗎?沒有利潤,，醫(yī)生會有更高的工資嗎? 　　如果說“看病貴”=“藥價貴”,，筆者萬萬不敢茍同,，因為前提是,，你醫(yī)療機構(gòu)能夠證明真的是最經(jīng)濟的合理用藥,，否則,，你就有給患者選最貴、數(shù)量最多藥品的嫌疑,，從而導(dǎo)致看病貴,。在有醫(yī)生小錢看小病的情況出現(xiàn)下，你以大錢看小病,，還說藥價貴,，就太說不過去了吧?另外，如果代表醫(yī)療機構(gòu)利益的衛(wèi)計委部門,，真的想改善“看病貴”的問題,，就更不應(yīng)該在取消藥品零加成后，增加檢查費用和檢查項目,，這不是導(dǎo)致所謂“藥價虛高”降低后,，“看病貴”不降反升嘛? 　　再看看衛(wèi)計委曬《2016年衛(wèi)生計生工作要點》,，將繼續(xù)降藥價!我想制藥界的同胞，你們還能坐得住嗎?筆者并不反對降低一些藥品價格虛高,，但衛(wèi)計委這種一刀切的政策,，加上其小弟招標辦“唯低價是取”的招標模式，將導(dǎo)致更多的低價藥和好用的短缺藥消失,。更重要得是,，“看病貴”的本質(zhì)是醫(yī)療機構(gòu)的逐利本質(zhì)卻被衛(wèi)計委在醫(yī)改中掩藏了起來，所以板子打的都是制藥同仁和藥品上了呀,。　　如果只是,，挨了衛(wèi)計委的板子也就算了，再看看制藥企業(yè)目前真實的處境,，或許能讓更多的人認同和了解制藥企業(yè),。　　一是，宏觀經(jīng)濟變化,，醫(yī)藥行業(yè)進入新常態(tài)——增速放緩,。　　根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2015 年1~10 月我國醫(yī)藥制造業(yè)共實現(xiàn)銷售收入20379.97 億元,，同比增長9.18%,，增速比去年同期下滑3.94 個百分點。　　二是,，藥品監(jiān)管政策變化大,，企業(yè)合規(guī)成本劇增。　　1.藥品注冊收費了,。2015年5月27日,，國家總局發(fā)布《藥品、醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊收費標準》,、《藥品注冊收費實施細則(試行)》公布實施,，注冊費用漲幅達10倍，調(diào)整后的國產(chǎn)新藥注冊申請收費標準為 62.4 萬元,，不可謂低,。　　2.藥物臨床數(shù)據(jù)核查，80%共上千個產(chǎn)品被撤回,，這就是作假付出的代價,，注冊收緊，令企業(yè)產(chǎn)品注冊時應(yīng)接不暇,。　　3.仿制藥一致性評價強制實施,。2016年2月16日，《國務(wù)院辦公廳關(guān)于開展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價的意見》，明確了評價對象和時限,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士評估,，一個完整的仿制藥一致性評價估計需要300萬，這是赤裸裸的補課呀,，大勢所趨,，這個錢必須得花。　　4.GMP認證,。2016年1月1日前,，所有藥品均完成新版GMP認證，否則,，只能提產(chǎn)。為此,，淘汰了上千家落后企業(yè),，通過認證的企業(yè)也花費了至少1000萬的改造費。　　5.飛行檢查成為常態(tài),。注冊工藝與實際生產(chǎn)工藝不符,，造成了多家企業(yè)GMP證書被吊銷，當飛行檢查成為常態(tài),，意味著企業(yè)必須在質(zhì)量管理上投入更多,。　　6.監(jiān)管碼風波。CFDA被企業(yè)“民告官”后,，CFDA宣布暫停藥監(jiān)碼,。藥品生產(chǎn)、流通,、零售企業(yè)花費巨大人力物力財力構(gòu)建的藥監(jiān)碼系統(tǒng)被擱置,，何去何從，猶未可知,。筆者思考,，相關(guān)部門在頒布和實施藥監(jiān)碼政策時，能更慎重,，多聽聽醫(yī)藥界的反饋和現(xiàn)狀,，也不至于處于被告的尷尬局面吧。　　三是,，社會環(huán)境變化,，企業(yè)生產(chǎn)成本不斷增加，產(chǎn)品價格卻不斷下降,。　　1.原料藥市場被壟斷,，原料價格不斷上升，原料供應(yīng)商管理艱難,，企業(yè)采購和檢驗成本增加,。　　2.社會發(fā)展,，人工成本不斷增大，企業(yè)招工難,，人才難找,，更難留住。　　3.監(jiān)管收緊和技能要求提升,，企業(yè)投入更大的培訓成本,。　　4.新版藥典實施，檢驗項目和嚴格程度增加,。　　四是,，市場風云變幻，競爭激烈,，銷售難,。　　1.研發(fā)難度大，失敗風險大,，注冊過程艱難,、審評周期長，十年拿一證,。　　2.招標難,、招標成本高。每個省份的市場都要經(jīng)歷一輪招標,，招標后的招標價格是越來越低,，最后不得不變成要市場還是要生存的兩難選擇。　　3.醫(yī)保目錄更新周期長,。創(chuàng)新藥目前難以快速進入醫(yī)保,，打擊了藥品研發(fā)企業(yè)積極性，其他普藥新進醫(yī)保更難,。　　4.二次議價二輪屠戮,。二次議價爭議不斷，部門博弈,，醫(yī)聯(lián)體地位強勢,，制藥企業(yè)面臨嚴重的非正常的微利處境。　　五是,、缺乏行業(yè)代言人,，缺乏與政策決策者溝通機會，與醫(yī)療部門相比較為弱勢,。　　醫(yī)療機構(gòu)人員薪酬待遇低了,，有衛(wèi)計委代言，而且還掌管藥品招標和選擇生殺大權(quán)。咱們的老大CFDA只管藥品質(zhì)量,，關(guān)注安全有效性,。工信部管理眾多產(chǎn)業(yè)，也是有心無力,。　　制藥企業(yè)目前處境艱難,，是危機還是轉(zhuǎn)機?取決于社會各界和政府部門的態(tài)度和行動，作為制藥企業(yè),，應(yīng)敢于發(fā)聲,、敢于與決策者溝通，敢于發(fā)揮自身影響力,，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)爭取更多的機遇和發(fā)展空間,。不管之前監(jiān)管，是否有漏洞,，不要耍小聰明,，因為體制機制的缺陷，總會被發(fā)現(xiàn)和彌補,，做好藥就得踏踏實實。作為政府部門,，決策要慎重,、要有遠見、要大公無私,。　　因此,，本文的撰寫有三點希望：　　一，希望有更多人,，改變對制藥行業(yè)認識的誤區(qū),，更多關(guān)注和支持醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進步和健康發(fā)展。　　二,，希望各相關(guān)政府部門在制定政策時,，能夠更多傾聽醫(yī)藥界的聲音，在涉及到其他利益方時,，能系統(tǒng)性的考慮各利益攸關(guān)方,，為制藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造一個良好的成長環(huán)境，更希望能通過更多的激勵措施,，引導(dǎo)企業(yè)自發(fā)成長,。　　三，希望兩會上,，醫(yī)藥界的人大代表和政協(xié)委員,，能在本次兩會上得到更多的收獲，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)做出更大的貢獻。; 364 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥企業(yè),，有待提升的“專注度”,！: 袁氏企劃 2015-12-1 17:02; 　　如今，我們身處一個一心多用,、時刻互聯(lián)的時代,，專心致志做一件事情變得越來越難。每天,，我們被各種各樣的瑣事包圍,，它們刺激著我們的神經(jīng)，分散我們的注意力,，打斷我們手頭的工作,。這無疑會降低我們的工作效率，減少我們的幸福感,，而且還會造成思維混亂,、行為被動，心理壓力與焦慮感陡升,。心理學家丹尼爾·戈爾曼曾寫道：“提升注意力的基本方法是,，選擇一個目標對象，比如說自己的呼吸,，把所有的注意力都集中在這個目標對象上,。當注意力離開目標對象時，自己要能夠意識到,。這需要一定的意念,，要求你能夠跳脫出來觀察自己的思維，這樣你才能夠?qū)⒆⒁饬χ匦戮劢沟阶约旱暮粑�,�,！? 　　毋庸置疑，對于醫(yī)藥行業(yè)和企業(yè)而言,，提升“專注度與志業(yè)度”更是必不可少,。專注于醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)的有效的市場、產(chǎn)品,、模式及方法等并持之以恒的堅持,，能為其成為市場領(lǐng)導(dǎo)者起到不可思議的推動作用。換言之,，醫(yī)藥企業(yè)必須要專注于某個領(lǐng)域,、某個產(chǎn)品、某個項目,、某個品種,，能夠成為這個行業(yè)討論的主題,，成為杰出的領(lǐng)袖品牌和代表。然而,，要想通過市場專長,，產(chǎn)品創(chuàng)新、模式復(fù)制和品牌聚焦,，并不是一件容易的事情,。在多元化戰(zhàn)略的潮流下，醫(yī)藥企業(yè)要能夠抵擋大而全的誘惑,，敢于并舍得放棄一些,，從而更“專注”另一些。　　醫(yī)藥品類“貴專不貴通” 　　從醫(yī)藥行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的角度來看,，把握消費者這種“貴專不貴通”的心理并善于利用,，是至關(guān)重要的。根據(jù)“聚焦法則”,，只有把所有的力量都集中作用在一個點上,，效果才會越明顯。用物理學原理解釋就是,，受力面積越小,，壓強越大。因此在市場營銷中,，最強有力的觀念便是用一個詞代表自己,，然后把這個詞“釘”入消費者心中，使其刻骨銘心,。　　誠然，如今人們也漸漸認識到,，市場越大,，便越需要細分與專業(yè)化，而中國的市場,，無疑將是世界上最大的市場之一,。這意味著，越專業(yè)的,、專注度越高的醫(yī)藥企業(yè)將越有市場,。這是由于，相較于業(yè)務(wù)范圍涉足多個方面的醫(yī)藥企業(yè),，消費者對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)的印象會更加深刻——人們把專注于某種特定活動或某個特定產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)視為專家,，認為它們必定有更多的知識和經(jīng)驗(有時甚至超過了它們的實際水平)。在他們看來,，這些醫(yī)藥企業(yè)有超出一般水平的專業(yè)技術(shù),，能在一個品類里成為“行家”或“最好”,，能成為這一品類的通稱。譬如,，作為阿膠類產(chǎn)品標準的制定者,，東阿阿膠制定了高于國家標準的十幾項阿膠質(zhì)量內(nèi)控標準，參與了阿膠等十余個中藥產(chǎn)品國家藥品質(zhì)量標準的起草和修訂,。其開展的阿膠基本物質(zhì)及有害物質(zhì)含量標準,、膠原蛋白特定氨基酸含量測定等納入了2010版《中國藥典》，使阿膠的成分及雜質(zhì)控制更加科學,、準確;與中科院等單位攻關(guān)發(fā)明的 DNA 指紋圖紋鑒別阿膠真?zhèn)�,、DNA 指紋圖紋及特異性蛋白質(zhì)多肽片斷鑒別阿膠真?zhèn)涡录夹g(shù)，填補了國內(nèi)國際空白,。東阿阿膠在阿膠領(lǐng)域的“行家”,、“最好”的地位，顯然是其他醫(yī)藥企業(yè)難以動搖的,。　　因此,，對于醫(yī)藥企業(yè)而言，將自身的能量聚于一點,，形成市場專長,，將會發(fā)生不可思議的變化。需要注意的是,，成功的專家品牌必須保持專一性,，不能輕易追求其他業(yè)務(wù)，否則會侵蝕其在顧客心智中的專家認知,。一旦開始邁向其他業(yè)務(wù),，專家地位就可能讓位于人。　　醫(yī)藥零售完善“主推能力” 　　在目前新醫(yī)改形式下,，醫(yī)藥零售企業(yè)并沒有直接從本次醫(yī)改中獲利,，國家重點支持和建設(shè)基層醫(yī)療機構(gòu)，使患者購藥途徑逐漸發(fā)生改變,，而基層醫(yī)療機構(gòu)重點關(guān)注的常見病,、多發(fā)病和慢性病也是零售企業(yè)藥品銷售的主要品類。如何應(yīng)對呢?首先,，繼續(xù)加強零售企業(yè)藥品銷售便利的優(yōu)勢;增強零售企業(yè)對顧客購藥的藥學專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動的氛圍吸引,，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度;其次，隨著國家基本藥物目錄的實施,，也會促使零售企業(yè)對所經(jīng)營的品類進行符合醫(yī)改后市場需求的調(diào)整,，更加符合“大健康”的經(jīng)營理念，加快零售企業(yè)多元化經(jīng)營的步伐,。最后,，融入和參與到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系中去也是零售企業(yè)不錯的選擇,。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔起某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的大藥房的職能,。　　同時,，醫(yī)藥連鎖企業(yè)需要建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施，把主推手段執(zhí)行管理規(guī)定落實到門店的日常管理中去,，配合主推產(chǎn)品獎勵激勵措施,，并建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓體系和定期培訓工作等,，加強與產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)之間的培訓合作,。醫(yī)藥零售企業(yè)主推產(chǎn)品同樣進行主力產(chǎn)品、補充產(chǎn)品,、季節(jié)產(chǎn)品,、臨時產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴格把控新產(chǎn)品,、試銷品,、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施,。一是按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品,，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推;二是,，按照藥店主要目標人群選擇產(chǎn)品類別,，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰,，目標顧客群就是你的主推人群,，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類,，確定了主推品類,，再去重點尋找主推品種;第三點還要特別注意，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化,，不要被動等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè),。主推產(chǎn)品選擇需慎重,，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地,。　　醫(yī)藥電商的“移動端優(yōu)化” 　　2015年隨著新政策的步伐醫(yī)藥電商將迎來新的節(jié)點時期,，多家醫(yī)藥電商提前布局的動作頻繁。隨著政策放開,，醫(yī)藥電商開展物流系統(tǒng)建設(shè)的時機已成熟,，網(wǎng)上售藥也將拉動醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績,，成為醫(yī)藥企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外的“新焦點”，并將推動和實現(xiàn)整個醫(yī)藥行業(yè)的變革和發(fā)展,。為此,，提升醫(yī)藥行業(yè)和企業(yè)電商“專注度”步伐也在加快。目前醫(yī)藥電商在移動端的布局分為兩波：一波是傳統(tǒng)PC醫(yī)藥電商紛紛加大力度布局移動端,，另一波是涌現(xiàn)了立足移動端的購藥O2O產(chǎn)品,。而談PC電商很多業(yè)內(nèi)人士認為落伍了!幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)大公司都在向移動端轉(zhuǎn)移，包括百度,、優(yōu)酷土豆等主流互聯(lián)網(wǎng)公司的移動端流量都已超過PC,，阿里、京東,、1號店,、當當?shù)戎髁麟娚唐脚_的移動端交易占比已經(jīng)超過30%。而2015,，醫(yī)藥電商將上演決戰(zhàn)移動端,，預(yù)計到2016年，各大電商平臺來自移動端的流量將超過PC端,。健客網(wǎng),、壹藥網(wǎng)、健一網(wǎng),、康愛多,、七樂康、金象網(wǎng)等主流醫(yī)藥電商均在近半年內(nèi)推出了自己的移動端,，其中壹藥網(wǎng)最為典型,，它的移動端“1號藥店”已經(jīng)長期位AppleStore醫(yī)療類別下載排名中的三甲，而其他醫(yī)藥電商的APP均在30名開外,。與此同時,，移動醫(yī)療的競爭遠比醫(yī)藥電商慘烈，前方已經(jīng)有春雨醫(yī)生,、掛號網(wǎng),、好大夫在線這樣的領(lǐng)跑醫(yī)藥企業(yè)。壹藥網(wǎng)的移動醫(yī)療產(chǎn)品“易診”主打“永久免費”牌,，用戶通過文字,、圖片的方式發(fā)布問題，在線醫(yī)生在15分鐘內(nèi)免費診療,，按目前的反饋情況來看,，90%的問題在3分鐘內(nèi)都得到了回復(fù)。健客網(wǎng)CEO謝方敏說：“2015年醫(yī)藥電商可能是無線端決勝,，健客網(wǎng)無線端的流量已經(jīng)占到總流量的70%,�,！碧熵堘t(yī)藥館負責人康凱也表示：“無線端方面會是我們2015年的工作重點。醫(yī)藥館現(xiàn)在是PC端,，未來包括醫(yī)藥館的售賣,、服務(wù)，都會慢慢轉(zhuǎn)移到移動端去,，更多地實現(xiàn)個性化,。”為此,，醫(yī)藥企業(yè)抓住“新常態(tài)”下的醫(yī)藥電商化的內(nèi)生創(chuàng)新動力,，提升和發(fā)揮其“專注度和專業(yè)度”的機遇也勢在必行。而醫(yī)藥電商“移動終端優(yōu)化”,，則成為醫(yī)藥企業(yè)加快創(chuàng)新和專注度轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵因素之一,。; 個人分類: 營銷觀點|374 次閱讀|0 個評論

微信推廣之如何上頭條: 熱度 1 費雋武 2015-10-26 12:17; 作為這片土地上最有影響力的人，習大大的每一條消息對于社交平臺的運營者來說,，都是值得一跟的熱點,。 10 月 22 日訪問英國時，戴 3D 眼鏡觀看科技演示的新聞當天也成了各大平臺,，尤其是科技類平臺熱議內(nèi)容,。其中有一條超多維的微信推文，絕不是對此消息反應(yīng)最快的一條,，習大的新聞早上就已發(fā)出,，這條推文是下午臨近下班時間才推出，然而當晚就登上今日頭條,。每個追過熱點的運營者都知道,，追逐熱點的注意力戰(zhàn)役中，手快是多么重要的一條金律,，為什么這條推文最后入席,，卻帶走了最大塊的蛋糕呢？在我看來,，就是因為這條推文做到了“追熱點追得有逼格,！”那怎么才是有“逼格”的姿勢呢？首先要確定,，追熱點不是說越快越好,。通常來說，熱點就像巡游的花車,，在狂歡節(jié)巡游隊伍中是最引人注目的,，只要你能跳上花車,，必定會獲得關(guān)注,。沒錯,，但是現(xiàn)在花車上已經(jīng)跳上了太多的人，而且將有更多的人跳上來,，這很容易造成了焦點的缺失,，規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了變化，只有最有特點的人才會引起關(guān)注,，而不是最早跳上花車的人,。所以，稍微花點時間來思考一個更巧妙的切入角度,，體現(xiàn)的與眾不同,，應(yīng)該是值得的。其次,，價值價值價值,，重要的事情說三遍。這里的價值不是指你的文章可以換來多少轉(zhuǎn)發(fā)和點贊,，而是必須要考慮你的文章帶給你的讀者多少價值,。作為一個社交平臺，價值在于為粉絲提供有用的內(nèi)容,，你必須把讀者放在考慮的首位,，你必須問自己一個問題：“當粉絲花時間來閱讀這篇文章的時候，他們有收獲嗎,？” 社交運營中令人困惑的一點是,，轉(zhuǎn)發(fā)和點贊可以體現(xiàn)出內(nèi)容的價值，但是,，轉(zhuǎn)發(fā)和點贊也可以通過其他方式獲得,。所以，不應(yīng)作為唯一的 KPI 考量依據(jù),。一個近在咫尺的類似的例子是電影的票房,，真實的票房可以作為影片受歡迎程度的一個參照，如果你的票房好,，在大部分觀眾的概念中這就是一部值得一看的好片,，但是由于票房機制的漏洞，制片方完全可以依靠其他手段來操縱和虛構(gòu)票房,，從而吸引不明真相的觀眾擁入影院,，同時進一步獲得更多的票房，就此構(gòu)成一個循環(huán),，從中獲利,。欺騙的低成本是這個時代固有的問題，甚至于可以說是一種成功的方式，這時候的關(guān)鍵就在于你的選擇,，你是選擇提供真正的價值獲得成功呢還是愿意進行沒品的欺騙手段,。所以在組織和撰寫這篇文章的時候，為了使得內(nèi)容更有營養(yǎng)和價值,，超多維背后的運營團隊作了一些其他平臺可能不會去做的事（因為沒時間做）,，他們花時間去采訪了 3 D 領(lǐng)域的專家，詳細了解了相關(guān)的技術(shù)運用細節(jié),！也許你會認為,，在這個注意力超寶貴的快閱讀時代，誰會有興趣去關(guān)心技術(shù)細節(jié)啊,。但是對于超多維以極客和產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)人員組成的粉絲來說,，這些細節(jié)是極具價值和營養(yǎng)的。引發(fā)思考,，挖掘人性,。很多企業(yè)社交運營的問題就是將社交平臺作為一個宣傳陣地，而不是溝通場所,。宣傳和溝通的區(qū)別在于宣傳是說：“我我我,。。,�,！保鴾贤ㄊ钦f：“你你你,。,。�,！闭\然,，我們必須承認，品牌建立社交平臺不是為了隨便玩玩,，背后必然有商業(yè)目的,，但是就像廣告一樣，同樣的目標,，實現(xiàn)手段卻有高下之分,。好的廣告都是溝通，而差的廣告都是宣傳,。通常追熱點的套路都是：描述熱點,，提煉特點，引出品牌,，宣傳品牌,。這就類似說：“呀，這件事很棒啊，不過我們也有啊”,。這個邏輯看起來似乎是完整的,，但是如果我們將人性考慮在內(nèi)，就會發(fā)現(xiàn)缺失了一環(huán),，因為我們會說：“你也有，那又怎樣,？”所以,，這缺失的一環(huán)就是，這條邏輯線沒有和你的目標人群建立聯(lián)系,。所以這篇文章把事件放入一個更大的范疇,，科技產(chǎn)業(yè)和民族自豪感，也許在一篇字數(shù)有限的短文里,，這個過程稍顯粗糙和生硬,，但是確實使這篇文章觸動了更深層的東西，而不只是停留在產(chǎn)品宣傳的層面,。引發(fā)思考是另一種價值,，我們其實都有類似的體驗，當一篇文章或者一段話點燃了我們思考的火花,，發(fā)現(xiàn)了新的思路和知識的時候,，我們都會感到深刻的愉悅（從某種程度來說，雞湯文字也是因此而流行的,，雖然已經(jīng)被濫用了）,。作為一個產(chǎn)品，或者某個行業(yè),，都是和整個世界聯(lián)系在一起的,，單獨討論某一樣東西是很單薄和無力的，但是你可以成為偉大的事業(yè)的一部分,。令人意外的是,，這些撰文原則似乎正是傳統(tǒng)媒體經(jīng)常使用的，這反映了超多維背后社交平臺運營團隊的傳統(tǒng)媒體血統(tǒng),，主管姚儆和運營團隊成員都有豐富的傳統(tǒng)媒體運作經(jīng)驗,。這也許表明了社交傳播已經(jīng)逐漸從熱鬧卻淺層的段子手 1.0 時代過渡到強調(diào)內(nèi)容價值的 2.0 時代。在社交平臺剛剛開始興盛的時候,，快,，成為網(wǎng)絡(luò)媒體最大優(yōu)勢和原則，而現(xiàn)在,，喧囂和浮華終將回到正軌,，媒體的價值，無論是新媒體還是傳統(tǒng)媒體，正在回歸價值本身,。; 2966 次閱讀|0 個評論

怎樣得到第６罐可樂: 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-16 10:19; 先做這樣一個游戲：假設(shè)可樂兩元錢一罐,，兩個空罐可以換一罐可樂，如果給你6元錢,，你最多能喝幾罐可樂? 這個游戲,我們問過身邊的很多人,幾乎90%的人在推算后都說:“是5罐嗎?” 這個游戲,，讓我們發(fā)現(xiàn)了空罐就是閑置的資源，空罐就是價值;每個人都有空罐,，都有很多資源閑置著,，如果被充分整合，我們將驚嘆自己的表現(xiàn),。我們可以回過頭來仔細審視一下上述游戲,。大多數(shù)人都能喝到5罐可樂，怎樣想辦法喝到第6罐是游戲的核心,。很多人會說,，我只有一罐可樂了，沒法繼續(xù)了,，干脆喝掉,，一個空罐也沒什么價值，扔掉算了,。這引發(fā)了兩個問題：空罐有沒有價值?你能否發(fā)現(xiàn)自己手中的空罐,，并和別人合作，充分利用雙方手中的空罐? 思考這兩個問題,，會拓展你的思路,。你應(yīng)該重視的東西其實很多，不能局限在處理困難和難題上,，而要把注意力轉(zhuǎn)移到事實的分析上,，使現(xiàn)有資源產(chǎn)生更大的價值。我們要學會區(qū)分相關(guān)信息,，并把握暫時無用信息的價值,，這非常重要。今天無用的信息可能成為明天成功的關(guān)鍵,。上面那個游戲其實可以這樣做:你把第5罐可樂喝掉,，再向別人借一個空罐，就能換回第6罐可樂,，把可樂喝掉后再把空罐還給人家,。找到空罐成為獲得第6罐可樂的關(guān)鍵�,？展蘧褪情e置已久的資源,，是對別人有用,、對自己暫時沒用的資源。每個人都有很多閑置的空罐,，或者被抱在懷中,，或者被丟棄在角落里。不要輕易放棄任何資源,，即使它現(xiàn)在沒有用處,。如果你不善于質(zhì)疑你的假設(shè)，你的決策將會不合理,。成功屬于那些認真思考并利用空罐價值的人,。生活中只有少部分人真正相信自己能夠獲得“第6罐可樂”。他們以堅定不移的信念,，敏銳地感知身邊的事物，時時刻刻在發(fā)現(xiàn)一切“空罐”,。大多數(shù)人沒有能力去發(fā)現(xiàn),，只因為他們無法轉(zhuǎn)換思路，最大限度地利用已有的資源,。 “獲得第6罐”的方法,，屬于那些敢于發(fā)現(xiàn)的人。一個年輕人乘火車路過一片荒無人煙的山野,。乘客們一個個百無聊賴地望著窗外,，不知道該干什么。路過一個拐彎的地方,，火車減速,，一座平房慢慢進入人們的視野。這本是一間普通的平房,，可因為它出現(xiàn)在人們極度無聊的時候,，人們一下子有了精神，幾乎所有的乘客都睜大眼睛,，仔細欣賞這道寂寞旅途中的特別風景,。看著這樣的情景，這個年輕人心里一動,。他下了車,，找到那座房子的主人。房主告訴他,，火車每天都要從他家門前駛過,，噪音實在讓他受不了，所以一直很想以低價賣掉房子,，但一直沒人問津,。結(jié)果,，這個年輕人花3萬元買下了那間平房。年輕人覺得,，這座房子正好在拐彎處,，火車會減速，這樣一個地方用來做廣告再好不過,。他開始和一些大公司聯(lián)系,，推薦房屋正面的“廣告墻”。后來,，可口可樂公司用18萬元租金跟他簽了3年合同,。一座差點兒被廢棄的破房子，成了被跨國公司重視的寶地,，價值源于發(fā)現(xiàn),。這個年輕人在別人沒有發(fā)覺“第6罐可樂”存在的時候，就已經(jīng)在尋找那個“空罐”了,。而原來房屋的主人,，錯把他的房屋當成隨時可以丟棄的廢物了。; 758 次閱讀|0 個評論

鄧超明：網(wǎng)絡(luò)整合營銷AIKDCA模型+AIKDCASS模型: 鄧超明 2015-8-14 09:26; 在傳統(tǒng)的AIDAS,、AISAS,、AIDMA等營銷轉(zhuǎn)化率模型基礎(chǔ)上，根據(jù)12年積累的網(wǎng)絡(luò)整合營銷經(jīng)驗,，贏道顧問總策劃,、網(wǎng)絡(luò)整合營銷專家鄧超明對傳統(tǒng)模型進行校正優(yōu)化，同時考慮到新的消費習慣變化,，推出AIKDCA與AIKDCASS兩大模型,，探索在線上線下并駕齊驅(qū)、O2O消費更加成熟的環(huán)境下,，消費者的購買決策流程如何表現(xiàn),，企業(yè)又如何實現(xiàn)更高的客戶轉(zhuǎn)化率。 AIKDCA模型 Attention注意,，Interest興趣,，Know了解，Desire欲望,，Compare比較,，Action行動，這個模型由贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷總策劃鄧超明創(chuàng)建,。該模型認為,，消費者的注意力被吸引后，可能會產(chǎn)生興趣,，既而對營銷信息涉及的品牌或產(chǎn)品展開了解,，在了解后,，結(jié)合自身的需求，可能會產(chǎn)生購買的欲望,。但消費者的理性意識水平已經(jīng)很高,，即使對某款產(chǎn)品存在購買欲望，或者對某品牌有了選購意向,，他還是會采用縱橫向比較的辦法,，確定自己的意向，比較方式多樣,，比如搜索,、口碑、性價比等,。在比較之后,，才會確定是否購買，如果認為值得購買,，就會產(chǎn)生具體的購買行為,。 AIKDCASS模型在AIKDCA模型基礎(chǔ)，如果能夠贏得客戶滿意,，他將繼續(xù)消費,，從而成功培育起一個老客戶,，形成消費的閉環(huán),。如果購買后，在消費與使用過程中感覺不滿,，可能投訴,，或發(fā)表負面帖子。如果感覺滿意,，同樣可能分享到一些平臺上,，從而可能吸引其他用戶購買。它的過程會是這樣：Attention注意,，Interest興趣,，know了解，Desire欲望,，Compare比較,，Action行動，Satisfaction讓客戶感到滿意,，Share分享,。作者：鄧超明，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機構(gòu)（www.pushway.com.cn）首席合伙人,，創(chuàng)建有“超明講武堂”實效網(wǎng)絡(luò)整合營銷課堂,，組建有“天府思維”沙龍,，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)人員訓練和管理經(jīng)驗，出版4本營銷與企業(yè)成長專著,，主持或參與400多個網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例,。; 個人分類: 超明講武堂|760 次閱讀|0 個評論

中國天然飲用水品牌為何鮮有新品勝出: 勁釋觀點 2015-7-30 12:44; 近幾年中國天然水品牌層出不窮，各種品類的產(chǎn)品粉墨登場,，例如冰川水,，沙漠水，森林水,，富硒水,、竹炭水等各種概念影響著消費市場的動向和發(fā)展。但如此眾多的品牌,，卻鮮有成功者,。原因到底出在哪里呢？一,、品牌定位曲高和寡許多礦泉水將自己的品牌定位為中高端,，少則 6 、 7 元一瓶,，多則十幾元一瓶這和主流消費群的認知和購買力產(chǎn)生了比較大的落差,。例如，瀞度天然冰川活水 ,，一瓶要賣到 7.5 元,。遠遠高出了一般天然飲用水和礦泉水的價格，有點要去追趕依云礦泉水的價格 ,。對一個新品牌而言,，在沒有任何認知基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)的情況下，如此高的定價更加導(dǎo)致許多想嘗鮮的消費者沒能購買的直接因素,。因為,，消費者會覺得這樣的價格并不能撐起一個新品牌的價值，換句話說,，瀞度本身這樣一種帶有生僻字的礦泉水,，本身不能給消費者帶來聯(lián)想和更高逼格的生活態(tài)度，這樣模仿依云的定價有一點東施效顰,。二,、所有新品礦泉水都是在賣一種冷冰冰的感覺，缺少人情味我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的天然應(yīng)用水品牌包裝雷同,，基本是以藍色為主要色調(diào),，突出產(chǎn)品的純凈,、健康、清爽,，但這樣的品牌形象放在終端缺少生機與活力,，無法吸引到消費者的注意力，而且有一種冷冰冰的感覺,。其實,，做水也是要營造一種溫暖和氛圍的。據(jù)上海營銷策劃公司 —— 上海勁釋咨詢發(fā)現(xiàn),，那些銷售比較好的天然應(yīng)用水品牌,，包裝往往采用暖色調(diào)，比如法國依云礦泉水就采用粉色,，農(nóng)夫山泉采用紅色,，百歲山采用紫色，這些相對讓人感覺溫暖的顏色反而讓人產(chǎn)生了親切感而不再是冷冰冰的一瓶水,。這其實給了我們一個很大的啟發(fā),，天然飲用水如果只關(guān)注所謂的健康理念，也就是在賣產(chǎn)品本身的屬性和事實,。這難道是消費者迫切所需要的嗎,？能滿足消費者健康的產(chǎn)品多如牛毛，消費者更關(guān)注的是一種情緒的愉悅和情感的呵護,。水不僅僅是水,，其實也是傳遞關(guān)懷與愛的載體，這一點是大多數(shù)天然應(yīng)用水品牌所忽視的地方,。如何將天然飲用水品牌轉(zhuǎn)變?yōu)槿伺c人之間生活與情感的紐帶,，融入到消費者更多的生活形態(tài)當中,，就有可能實現(xiàn)新的突破,。三、開辟細分市場,，鞏固利基消費目前絕大部分礦泉水品牌都沒有在細分市場,，細分消費群方面下足功夫，希望把水賣給所有的人群,，但收效甚微,。高端天然飲用水，已經(jīng)被依云所鉚定,，大眾市場已經(jīng)被農(nóng)夫山泉所鉚定,，如何在市場中挖掘新的空間，開辟第三戰(zhàn)場是一條改變目前銷售窘境的途徑之一,。天然飲用水品牌,，需要構(gòu)建一個屬于自己的利基市場并加以培育,，這樣才能扎穩(wěn)腳跟，逐漸打開全國的市場,。例如富硒的礦泉水可以針對母嬰市場進行深挖,，因為孕婦在妊娠期間需要大量的硒維持正常的生理代謝，如果缺硒的話就有可能造成妊娠高血壓和產(chǎn)后抑郁癥,，圍繞這樣一個高價值的細分群體進行深度教育,，就有可能開辟一個穩(wěn)定的利基市場。總而言之,，天然飲用水品牌大戰(zhàn)將持續(xù)下去,，不管是恒大冰泉，瀞度,，還是 5100 ,，昆侖山，實際上目前還都是在一個起跑線上,，及時調(diào)整營銷策略,，開辟根據(jù)地市場塑造有人情味的品牌體驗，就有可能實現(xiàn)更大的發(fā)展,。歡迎和筆者溝通交流,，劉拓 13761404124 。; 647 次閱讀|0 個評論

全民娛樂下的注意力經(jīng)濟: 韓虎 2015-6-2 11:25; 在短缺經(jīng)濟下,，產(chǎn)品的功能性勝于一切,；然而經(jīng)濟發(fā)展到今天，已全然進入產(chǎn)品過剩年代,，產(chǎn)品與品牌如何在消費者心智中留下一席之地成為企業(yè)爭奪的重要關(guān)鍵點,。互聯(lián)網(wǎng)盛行,，無數(shù)大牛紛紛涌現(xiàn),，但也不乏混雜之輩�,；ヂ�(lián)網(wǎng)經(jīng)濟之所以魚龍混雜,，根本原因之一在于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的實質(zhì)是注意力經(jīng)濟。注意力經(jīng)濟,，意味著你的出現(xiàn)必須博人眼球,，你在公眾面前所做的每一個舉措都必須是新鮮的、不同的,、矛盾突出的,。從錘子手機和王自如的罵戰(zhàn)，到董明珠與雷軍的十億賭局。演的人高調(diào),，看的人也開心,，注意力經(jīng)濟下的娛樂精神似乎已經(jīng)超過一個產(chǎn)品的實用性。然而,，秀終歸秀,，博人眼球后如過沒有實際的產(chǎn)品作為襯托，終究只是丑人作怪,、泡沫一現(xiàn),。錘子的叫場不叫座就是典型。注意力經(jīng)濟,，應(yīng)將產(chǎn)品的硬實力做為根本要素進行打造,，獲得觀眾的注意力是如虎添翼。12月2日的陌陌路演,，雖時隔一段時間再次引起公眾的注意,，雖然他自稱在移動社交領(lǐng)域已經(jīng)排名第三，雖然也有不少人對此表示懷疑,，但是,，陌陌有真實的用戶數(shù)據(jù)擺在那，被人質(zhì)疑的同時也獲得相應(yīng)的關(guān)注,，更重要的是,，在這又一場的關(guān)注中，陌陌又能獲得相應(yīng)的用戶,。這才是注意力經(jīng)濟下博人眼球的目的,，獲得用戶，獲得流量,，獲得銷量,。注意力經(jīng)濟成敗的關(guān)鍵，最基本的,，就是以上所闡述的：“博人眼球”,；但根本上，還是產(chǎn)品的硬實力,。同樣拿手機來說,，小米賣“青春,、發(fā)燒”,，錘子賣“工匠、情懷”,，拋開這些因素不談,，從手機性能上，小米的MIUI系統(tǒng)，也確實是經(jīng)過一大堆的發(fā)燒友一輪又一輪的調(diào)試,、檢測,，從這點上來說，小米的注意力經(jīng)濟是能夠找到根的,。即使小米做了一輪又一輪的傳播,，只要產(chǎn)品能夠經(jīng)得起測試，在吸引足夠注意力與關(guān)注的同時,，是能夠?qū)⑦@些流量留住并加以再次利用,。將產(chǎn)品打造到極致，蘋果,、微軟,、小米都是典范。在營銷策劃的行業(yè)內(nèi),，所賣的產(chǎn)品,，也即營銷策劃的服務(wù)，在這賣思想的行當里,，你的服務(wù)內(nèi)容體系的邏輯完善與否,，很大程度上決定了你是否能服務(wù)好你的客戶。營銷策劃類型的公司,，不需要博得那么多的注意力,，但他們所服務(wù)的客戶、產(chǎn)品是否搏到了注意力才是關(guān)鍵,。比如逗逗煙花,，被全球主流媒體跟蹤、播報,、報道,，這在快消品行業(yè)內(nèi)還是絕無僅有的，但是虎躍營銷幫逗逗做到了,。為所服務(wù)的客戶以及產(chǎn)品搏到最終的注意力才是營銷策劃類型公司的產(chǎn)品硬實力所在,，在這一點上，虎躍營銷堪稱例范,。將注意力經(jīng)濟發(fā)揮到極致,，除了博人眼球與產(chǎn)品硬實力外，再使用相應(yīng)得當?shù)膫鞑ゼ记赡軌蚴故录䝼鞑ミ_到錦上添花的效果,。回到小米,，小米的傳播主線其實就是“醞釀——爆發(fā)——持續(xù)”，從只有100個MIUI用戶開始,，將這100個的種子用戶發(fā)揮到口碑傳播的極致,，《100個夢想贊助商》短片在此基礎(chǔ)上橫空而出，將100個的MIUI系統(tǒng)用戶每個人的名字都出現(xiàn)在短片中，可想而知,，對于那100個用戶而言,，這樣的殊榮他們是感動的。從這100個用戶開始,，讓種子用戶的口碑一輪一輪往外擴,，進而從發(fā)燒友輻射到普通的小白用戶，伴隨著這一輪又一輪的人群輻射,，是一次又一次的事件傳播,，“爆米花獎勵、盒子兄弟視頻短片,、春晚1分鐘廣告,、小米之家......” 在這場注意力經(jīng)濟之下，小米就是屬于典型的叫好又叫座類型,，將“全民”的注意力摟到自身產(chǎn)品之下時,，還將注意力所產(chǎn)生的流量轉(zhuǎn)化為銷量并將流量進一步再次利用，成為忠實粉絲,、無數(shù)個口碑傳播的原點,。簡言之，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟已經(jīng)在開始賣注意力了,，在博人眼球的基礎(chǔ)之上,，還應(yīng)沉下心來做產(chǎn)品，將產(chǎn)品的硬實力做為根本的衡量因素,，再輔以相應(yīng)的傳播技巧,，在這場風生水起的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，博得一席之地,！; 1128 次閱讀|0 個評論

怎么讓更多的人點開你的微信內(nèi)容,？: 熱度 1 張颯 2015-5-17 18:50; 還記得關(guān)注第一個微信公眾號的時候，很是興奮,，天天可以看到喜歡的文章,，覺得自己好幸福。一個月后…… 手機里的微信公眾號像自己會配種一樣,，繁殖了一大串,，有一天想起了第一個公眾號，往下翻了好久都沒有找到,。是的,，初戀的模樣都已經(jīng)忘得一干二凈了。我待一號如初戀,，后來的N個號卻把初戀虐了千百遍,。其實這就跟當初下載APP是一樣的,，下第一個APP的時候心里美滋滋的,，后來,，手機里最不缺的東西，除了自拍照就是堆成山的APP,。對于運營微信公眾號的人來說,，這個現(xiàn)實是需要睜大眼睛去面對的。以前可能每個人都圍著你的公眾號看,，但是現(xiàn)在每個人都有數(shù)十個甚至上百個微信號,，怎么把注意力分配給你？其實,，一個人經(jīng)�,？吹奈⑿盘栆簿褪窍鄬潭ǖ膸讉€，不會每天一大串公眾號去翻來覆去,。所以,，你要想辦法脫穎而出，成為用戶的幾個寵兒之一,。以上全是廢話,，下面開始告訴你怎么讓公眾號脫穎而出，提高被點擊的概率,。最關(guān)鍵：選好題內(nèi)容的選題比命根子還重要,。選題是戰(zhàn)略問題，內(nèi)容質(zhì)量只是技術(shù)問題,。有時候做內(nèi)容做到內(nèi)分泌失調(diào)都沒什么人看,，就是選題沒有選好。你給的東西,，不是他想要的,，就是一次強暴，做起來就是吃力不討好的,。要選好主題,，你首先要知道粉絲想要什么。應(yīng)該做到以下幾點：搞清楚你的粉絲是什么樣的人他們的興趣愛好,、年齡職業(yè),、地域分布等等，這些人口統(tǒng)計學特征你都要懂,。對粉絲基本的了解都沒有,，是很難選個好題的。搞清楚你的粉絲關(guān)心哪些內(nèi)容粉絲關(guān)心的內(nèi)容可能很多,，但是跟你相關(guān)的有多少,？你要搞清楚他們希望從你這里得到什么,，在你這個領(lǐng)域會遇到哪些問題。第一選擇就是收集他們的回復(fù),；第二選擇是查看SEO搜索詞,；第三，如果有客服,，你可以多跟客服聊一聊,。看看你的行業(yè)里已經(jīng)有什么內(nèi)容了知道了你的粉絲想要什么，不要馬上就給他,，還要看看有沒有其他同行已經(jīng)給他了,。如果別人已經(jīng)做過的內(nèi)容，并且都比較權(quán)威了,，你就別去浪費時間了,。所以，你要對行業(yè)內(nèi)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)做一個調(diào)查,，爭取你給粉絲的東西,，是別人給不了的。做好了以上三項,，基本上就能選好一個讓粉絲心動的主題了,。選題做好了，后面做內(nèi)容一定是很輕松的,，不要太糾結(jié)問題是否華麗,、圖片是否精美。如果你的主題正中粉絲的痛點和癢點,，粉絲是沒有什么招架之力的,。技術(shù)性優(yōu)化當然，優(yōu)化一下技巧性的東西,，會讓你的內(nèi)容錦上添花,。比如以下技巧：標題技巧：標題是微信文章的一把鑰匙，沒有起好標題會把很大一部分人擋在門外,。你的標題一方面是要吸引粉絲,，另一方面是要把一長串的公眾號PK下去。視覺化正文：微信的內(nèi)容不應(yīng)該走深度閱讀的路線,，所以要盡量讓內(nèi)容讀起來輕松點,。第一原則就是不要讓文字連成片，把文章視覺化會更好,。推送時間：如果你總是在偏門的時間推送你的內(nèi)容,，那它可能一直墊底，粉絲要把你找出來也會費很大的勁,。主流的推送時間是上班路上,、中午休息,、下班路上、晚飯后,、睡覺前,。選個好頭像：頭像是公眾號列表中展現(xiàn)出來的要素之一，記得要醒目,、獨特,，不要大眾化,。總結(jié)一下：做用戶最關(guān)心的內(nèi)容,，而不是做最精美的內(nèi)容。所以,，選好題最重要,，這是必答題，否則你會耗費很多時間和精力,。技術(shù)性優(yōu)化多花心思,，這是加分項。文章版權(quán)：張颯的博客本文鏈接地址： http://zhangsa.net/content-creating/wechatmore.html 轉(zhuǎn)載請注明出處,，謝謝,。; 個人分類: 內(nèi)容營銷|1883 次閱讀|0 個評論

市場淡季，業(yè)務(wù)員去哪兒,？(轉(zhuǎn)載）: 熱度 2 水云山 2014-11-16 13:22; 水滿則溢,，月滿則虧。很多企業(yè)的銷售在旺季過后都會迎來市場淡季,，很多營銷人員認為淡季就是銷量小,，再努力也沒用。因此,，在銷售淡季,，不少營銷人員選擇了坐等。淡季市場是每一個營銷人必須面對的問題,，為了實現(xiàn)淡季不淡,，大多數(shù)企業(yè)想盡千方百計，各顯其能,，但是見成效的并不多,。其實，市場的淡與不淡,，只是相對而言,，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出,，尋找競爭對手沒有發(fā)現(xiàn)的市場機遇和淡季銷售的軟肋,，企業(yè)照樣能讓淡季的市場變成有“淡機”的銷售,。產(chǎn)品。在銷售淡季,，往往很多小廠家為了節(jié)約營銷成本,，都會采取業(yè)務(wù)員輪流放假的措施，真正能站在客戶立場去用心挖掘客戶對新產(chǎn)品需求的更是太少,。所以,，這本身就是一個研發(fā)及推廣新產(chǎn)品的好時機。整合和推廣產(chǎn)品,，重在推廣,，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”,，從而激發(fā)渠道活力,，讓市場動起來。企業(yè)在銷售淡季適時推出一些新產(chǎn)品,、新服務(wù),，既可試水潛在的消費市場、購買力,，又能賺足顧客的注意力,，可謂一舉兩得。在市場淡季時擠占更多的份額,，提升整體的銷售業(yè)績,，更是為旺季的上量打下基礎(chǔ)，其實淡季是企業(yè)積蓄營銷力量的最佳時機,。市場,。由于在市場銷售淡季時間比較充足，這時更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè),，如終端的量化建設(shè),、制度的規(guī)范化建設(shè)，趁此時有充分的時間,，彌補市場推廣中的薄弱部分,，不斷提高和自身的競爭能力。有一種現(xiàn)象,，就是當人們競相為追求高價和利潤而生產(chǎn)某一產(chǎn)品時,，該商品的需求可能已經(jīng)達到飽和點，而商品生產(chǎn)者卻還在那里繼續(xù)大量生產(chǎn),，只是到了滯銷引起價格下跌后,，才恍然大悟。換句話說,，企業(yè)一定要對市場進行不斷研究,，才不會被市場所淘汰,。在銷售淡季，企業(yè)無須強調(diào)銷售人員走量的工作,，應(yīng)多研究如何獲取翔實的市場資料工作,，把這種工作作為考核營銷人的一項重點工作，也不失為淡季營銷工作的一個好辦法,。培訓,。經(jīng)過旺季的市場檢驗及工作表現(xiàn)，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)哪些營銷人員是企業(yè)真正需要的營銷人,，哪些可以留下來進一步通過一系列學習培訓來培養(yǎng),，對于經(jīng)過綜合考核留下來的營銷人員，做好培訓工作,，為旺季打好基礎(chǔ),。通過培訓提高全體業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),，提高認識市場,、把握市場、運作市場的技能,，提高對事物和市場的應(yīng)對能力和分析能力,，增強企業(yè)的競爭力，提高團隊的戰(zhàn)斗力,。淡季可根據(jù)公司要求開展客戶回訪和拜訪,、制作銷售地圖、開展市場摸底,、制定未來工作重點,、對競爭對手和當?shù)厥袌鲎龇治鼋y(tǒng)計、對消費者進行調(diào)研,、對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度進行調(diào)查等工作,。促銷。淡季是新產(chǎn)品推廣的重要階段,，很多企業(yè)都想讓新產(chǎn)品在淡季切入市場,，做好鋪面與終端生動化，好在旺季時一舉成功,。這樣既可以節(jié)省企業(yè)費用,，又能引起轟動效應(yīng)。在淡季要對促銷方案也要進行調(diào)整,，積極搜集競爭對手的促銷政策,，根據(jù)經(jīng)銷商及消費者的愛好，市場上產(chǎn)品的實際訴求,，各國家,、地區(qū)銷售區(qū)域的風俗習慣等諸多因素,，來調(diào)整方案。淡季促銷要注意以下幾點：一是促銷活動要有新意,，能吸引人,。二是能給消費者帶來實實在在的好處，讓其錯失機會會后悔,。三是贈品要有保存及實用價值,，讓顧客一用到它們就會想起你的公司、品牌及產(chǎn)品,。四是促銷廣告或活動要令人印象深刻,。當今市場模仿無處不在，面對競爭對手,，企業(yè)要尋找淡季新的促銷創(chuàng)意,。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時長,，購買過季服裝贈送應(yīng)季小服飾,，將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。就像這位讀者所說,，并非只有降價這一種提升商品價值的方法,，為顧客創(chuàng)造出更多的價值也可以不流失利潤。費用,。營銷人員的費用主要有差旅費,、個人通訊費、招待費,、行政辦公費,、市場推廣費、銷售終端開發(fā)維護費,、運輸費,、賠償費、退貨費,、經(jīng)銷商折扣返利,、人員工資、獎金,、培訓費,、會議費等。在淡季,，多數(shù)小廠家為了節(jié)約營銷費用,，通常會采取減少人員出差頻次、減少促銷活動開支、小批量的產(chǎn)品訂貨不予運輸,、業(yè)務(wù)員輪流放假,、沒有訂單不出差等諸多淡季營銷費用控制措施。其實,，這些措施就是一種營銷的短視行為,，該控制的費用要控制，一些必要的營銷費用不僅不能減少,，而且還要適當增加,。淡季，市場人員工作的時間相對充裕,，因此,，利用銷售淡季，加強,、加深客情關(guān)系,，是取得客戶信任與好感的絕佳機會。同時,，通過老客戶的回訪,，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ),。經(jīng)銷商,。企業(yè)要充分利用淡季做經(jīng)銷商大文章，因為是淡季,，所以經(jīng)銷商的日子會更加難熬。特別是一部分資金周轉(zhuǎn)困難和一些剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商,，在淡季更是雪上加霜,。這是一個考驗時期，如果廠家不能解決他們在淡季所面臨的銷售問題和做好淡季經(jīng)銷商的安撫工作,，他們就有可能中途放棄或終止與廠家的再合作,，同時對于競爭廠家來說，也是搶走經(jīng)銷商的最佳時機,。所以,，企業(yè)在淡季來臨之前，一定要做好經(jīng)銷商安撫計劃,，對經(jīng)銷商進行分類排序,，并開展一定拜訪計劃來聯(lián)系廠商之間的關(guān)系，增加他們的對企業(yè)品牌的認知和誘導(dǎo)其忠誠度的提升,。; 個人分類: 轉(zhuǎn)載|1598 次閱讀|0 個評論

注意力經(jīng)濟的新規(guī)則: 費雋武 2014-10-8 11:19; 今天每個人都平均 12 個小時面對媒體,，每天看 110 次手機，接觸到大約 5000 條商業(yè)信息，鑒于我們中的大部分人每天還要工作至少 8 個小時,，可想而知我們的信息負擔大大超出了以往,。統(tǒng)計數(shù)據(jù)也證實了這一狀況。有 80%-85% 的郵件從來沒被打開,，即使是采用最具傳播性的視頻方式 ,。 56% 的人只對 15 秒之內(nèi)的廣告片有耐心。研究發(fā)現(xiàn)大眾的注意力持續(xù)時間已經(jīng)從 2000 年的 12 秒下降到 2013 年的 8 秒,。無疑大量涌現(xiàn)的社交信息浪潮對此功不可沒,。對于營銷人員或者廣告人來說，這都在提醒我們注意力已經(jīng)變得越來越寶貴了,。如果你正在思量這種狀況對你的營銷所將產(chǎn)生的影響或者說你發(fā)出了大量品牌信息,，但卻沒有得到應(yīng)有的關(guān)注，相信你可以借鑒下下面的方法,。改變你的基準作為一個市場營銷人員,，通常會用和競爭者相比較的方法來判斷商業(yè)信息的有效性。但這顯然和消費者的行為不搭�,，F(xiàn)在,，人們可以在任何時間和地點打開各種設(shè)備來獲取信息，碎片化使得信息傳播的時間和規(guī)律很難預(yù)測,。雖然你依然可以象以往那樣采用打斷式的廣告,，但是這種廣告很容易被屏蔽和忽略。作為一個碎片時代的市場營銷人,，你要做的是培養(yǎng)自己的觀眾,，你的內(nèi)容必須和消費者息息相關(guān)，而不是隨大流,。設(shè)立自己的內(nèi)容標準,，并且不斷完善。一對一,，而非大眾化現(xiàn)在有些社交媒體已經(jīng)推出新的功能,，幫助你把發(fā)送的內(nèi)容推送給真正對此類內(nèi)容感興趣的人，而不是全網(wǎng)可見,。這種功能可比打斷式的信息推送有效,，可以很大程度的提升回報率。與此同時,，有些軟件也開發(fā)出來,，幫助電商經(jīng)營者更好的設(shè)計他們的網(wǎng)站。通過分析瀏覽者的瀏覽習慣,，使網(wǎng)頁設(shè)計師按照瀏覽者的購買思路來設(shè)計網(wǎng)頁,，提高購買率,。所以，關(guān)鍵是和你的受眾準確配對,，利用換位思考來進行內(nèi)容和廣告創(chuàng)意,。足夠簡短這兩張圖片可以看出，簡短,，對于信息的傳播是多么重要,。我們可以看到6分鐘是一個明確的分界線，無論是瀏覽數(shù)量和瀏覽時間在這條線的左右都發(fā)生了顯著的變化,。（當然,，我個人認為從整體來看確實如此，但從影響力來說,，這個圖不能作為判斷依據(jù),。有時候，長信息的影響力更強,。）手機主屏將非常重要五年前,，人們獲取數(shù)字信息通過三種方式：搜索引擎，電子郵件和社交平臺,。而今,，移動終端已經(jīng)將這三個渠道都整合進了手機。所以,，人們才會平均每天看 100 多次手機,，想象一下如果你的廣告，或者 app 就在手機主屏上,，相當于每天 100 多次的露出,，而且都是免費的，這是多大的效果啊,。除了以上的思路,，持續(xù)努力，提升體驗,，你的目標群就一定會注意到你。; 866 次閱讀|0 個評論

品牌該拿什么打動顧客: 熱度 1 思翰 2014-5-28 16:10; 大概是從 2000 年開吧,，整個社會的節(jié)奏隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛被提升了 N 倍,。被信息爆炸所產(chǎn)生的硝煙籠罩的人們，也學會了用快閱讀來過濾那些不喜歡,、不需要的信息顆粒,。于是有人感嘆： 3.0 時代的顧客注意力越來越分散，需求越來越多,，品牌忠誠度已死,！營銷界有句俗語“顧客不需要電鉆，只需要墻上的那個洞”。在任何一個購買過程中,，顧客總是從理性需求的滿足程度,、感官需求的滿足程度、社會需求的滿足程度及自我實現(xiàn)需求的滿足程度這四個方面去評價商品帶給自己的回報,。你不可能取悅所有人,。同樣，一件商品很難同時給予顧客理性,、感官,、社會及自我實現(xiàn)的滿足回報。不過,，如果商品能夠?qū)⑸鲜鋈魏蔚囊环N回報的滿足程度做到行業(yè)領(lǐng)先,，那么這件商品便具備了在同質(zhì)化顯現(xiàn)嚴重的今天脫穎而出的基本條件。在消費者心智中的競爭,，比拼的就是對某一需求的滿足程度,，而那些吸引顧客關(guān)注，占領(lǐng)心智的創(chuàng)意,，則是將需求滿足程度具象化,、場景化和簡單化。例如：“頭屑去無蹤”將理性需求的滿足程度說到了為,，而“滴滴香濃,，意猶未盡”則將感官需求滿足的程度做到了極致，此外,，“一旦擁有,，別無所求”體現(xiàn)了一種社會需求滿足的感覺，而“不走尋常路”迎合的顧客對自我實現(xiàn)的需求,�,？戳诉@些描述，相信看官們大多能在第一時間將它們與相應(yīng)的產(chǎn)品,、品牌聯(lián)系起來,。這就是聚焦于某項需求，將其做到極致并具象化,、場景化和簡單化所擁有的殺傷力,。 3.0 時代，做品牌要和讀書一樣,，先把書讀薄,，再把書讀厚。所謂把書讀薄,，就是在發(fā)現(xiàn)一種尚有待開發(fā)的需求時,，要竭盡所能將需求所對應(yīng)顧客的興趣,、習慣、行為模式,、生活場景等詳盡的整理描述出來,，然受與自己的產(chǎn)品功能、用途,、外形,、包裝等一一對接，然后凝練出能體現(xiàn)自身價值,，讓顧客一目了然的名稱,、 LONG 、形象,、概念,、主張、個性等等能,。做到了這一步,，也還只能說這個產(chǎn)品或品牌在進入市場前的先天不錯。因為,，與顧客溝通的過程,，便是“再把書讀厚”的過程。顧客是不會輕易滿足的,，他們的需求總是不斷的發(fā)生著變化,，當一種需求得到滿足后他們回去需求更高層次的需求。而“再把書讀厚”的過程就是企業(yè)隨著顧客不斷提升的需求完善并改進自己的產(chǎn)品與服務(wù)的過程,，以便使顧客始終能從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得最大程度的需求滿足,。在顧客越來越挑剔的今天，因?qū)ち业氖袌龈偁�,，就必須在最大程度的滿足顧客需求的基礎(chǔ)上,，隨顧客一起成長。就像英國作家 J · K ·羅琳的奇幻文學《哈利波特》一樣,，讓主人公與讀者一起長大,。顧客是 3.0 時代競爭的最大受益者。要打動顧客,，就必須將產(chǎn)品和所能滿足的需求代入到顧客的生活中,、夢想中，一步步的帶領(lǐng)顧客完成購物中的產(chǎn)品體驗,，購物后的結(jié)果體驗與附帶使用體驗。三只松鼠的成功就是在滿足顧客感官需求的同時,，注重顧客在購買,、食用,、評價等過程中細節(jié)，用主人的稱呼方式,、三只松鼠果殼袋,、三只松鼠紙巾……完成顧客對產(chǎn)品或服務(wù)體驗的全過程。喬布斯,、牛根生,、章燎原、雷軍等等這些成功的企業(yè)家,，打動客戶的手法機會完全一致,；聚焦需求、塑建價值,、關(guān)注細節(jié),、設(shè)計體驗、不斷創(chuàng)新,，“先把書讀薄,，再把書讀厚”是他們共同的特點。文章出自先知中國,，轉(zhuǎn)載請注明出處,！; 833 次閱讀|0 個評論

林友清：品牌兵法之“高屋建瓴、勢能致勝”: 林友清 2014-5-24 17:42; 品牌獲取競爭力的方法有多種多樣,，很多時候可以尋找到與當前市場上的競爭對手不一樣的產(chǎn)品特點來形成差異化，有時候可以打造一種獨特的品牌形象來吸引消費者的注意力,，有的時候可以激發(fā)和創(chuàng)造新的需求…… 消費者選購一個產(chǎn)品或品牌,，是基于對這個品牌的良好認知和信任。有些品牌對于建立消費者的“信任感”有很深的體會,，他們通常采用的策略就是“高屋建瓴,、勢能致勝”——通過傳播讓品牌占據(jù)心智認知的制高點、建立信任感,。高屋建瓴,、創(chuàng)造傳播勢能的方法有很多種，包括去創(chuàng)造各種“第一”,、建立在某些層面的“最”,、將某一點做到“極致”、用“數(shù)字”去建立信任感等等,。其中,，有兩種方式的傳播作用及市場影響力更是無可替代。（一）站在“國家”的高度去訴求,。在白酒行業(yè),，茅臺搶占“國酒”這一認知制高點,、瀘州老窖推出“國窖 1573 ”（從 2001 年第一次提交申請到 2007 年成功，瀘州老窖前后失敗進 10 次,，最后憑借其“國寶窖池”的證據(jù)才拿下“國窖”的商標）,、西鳳酒在廣告中推出了“國脈鳳香”的訴求、劍南春也一直以來訴求“唐時宮廷酒,、盛世劍南春”,、宋河則希望與“中國性格”建立起關(guān)聯(lián)。品牌傳播的核心目的是建立起消費者對品牌的知曉,、認知和信任,，而一個品牌如果能與“國家”這一“大品牌”建立起關(guān)聯(lián)，能夠有技巧的讓“國家”來為品牌背書,，那這個品牌無疑是最值得信任的,！（二）利用社會責任打造品牌高度。盡管社會責任與普通消費者看似不相干,，但是消費者還是會對那些看似“有責任心”的企業(yè)產(chǎn)生一些偏好,，而這一點偏好，可能就左右了最終的消費選擇,。雪花啤酒通過資本運作在啤酒行業(yè)迅速崛起,，由于缺乏歷史沉淀和品質(zhì)的獨特性，雪花啤酒只能不走尋常路,，玩起了“品牌游戲”,。雪花純生通過組織每年一度的“中國古建筑攝影大賽”，號召和提倡大眾關(guān)注,、保護中國古建筑,，從而建立起“不一樣”的品牌印象。雖然“古建筑攝影大賽”與“喝啤酒”并無直接關(guān)聯(lián),，但是在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,，一個關(guān)心“中國古建筑”的這么一個有責任心、有特點的企業(yè),，還是更加值得去支持的,！通過社會責任贏得消費者好感的案例有很多，如飲用水的農(nóng)夫山泉（一分錢捐贈）,、 GE 用“綠色創(chuàng)想”創(chuàng)造利潤和社會責任,、光大銀行支持“母親水窖”活動等等。從這些成功的營銷活動中我們可以感受到,，拿寶貴的推廣資源去做“社會責任”絕對不是在做無用功——做得好,，足以撬動一個市場。做產(chǎn)品做的是準度和差異化、做品牌做的是深度和高度,。當企業(yè)身處一個同質(zhì)化的市場,、消費者面臨太多的選擇，企業(yè)和品牌沒有選擇,，只能夠出奇制勝。那么,，如果你的思想足夠有高度,，或許就能找到一條與眾不同的“高屋建瓴、勢能致勝”的破冰之路,。（林友清品牌學者,、策劃人 [email protected] ）; 606 次閱讀|0 個評論

林友清：創(chuàng)意傳播，創(chuàng)造注意力資源,！: 棲息游牧 2014-5-14 21:33; 超出眼界的熱衷有個人抬著右臂,，仰頭站在路邊,，好像在向天上看什么東西。這時有個過路人看到了,，以為他在看天上的什么東西呢,，就站在他的旁邊，也向上望著,。接下來,，又來了一個人，也站在旁邊向上看,；又來了一個人—— 不長時間,，路邊聚集了很多人，一起仰頭向上看著,。這時,，第一個人放下手來，看了看周圍的人,，“你們在干什么,？”，“你在干什么,？”,，“我的鼻子流鼻血了，我在止血,�,！� 似乎中國人對新鮮事物，尤其是“超出他們眼界”的新鮮事物,，有著難以抑制的熱衷,。正是基于這樣的特點,，“創(chuàng)意傳播”利用人們對“超出眼界”的未知事物的熱衷，嫁接品牌信息,，實現(xiàn)對品牌定位和賣點的宣傳,。創(chuàng)意傳播的定義創(chuàng)意傳播是什么？是以創(chuàng)新載體鏈接品牌與消費者,，建立消費者對品牌的特定聯(lián)想并最終產(chǎn)生購買行為,。他不僅限于廣告創(chuàng)意范疇，可以是包含公關(guān)活動,、網(wǎng)絡(luò)互動及事件營銷等在內(nèi)的多方面營銷行為,。所謂創(chuàng)意傳播，其本質(zhì)是一種對注意力資源的創(chuàng)造,。即要以“超出消費者眼界”的傳播載體,，建立特定的品牌聯(lián)想，讓消費者在過往未有過的思考模式下接受我們的信息,。因此,，在創(chuàng)意傳播中，首先需要明確品牌定位和核心賣點（即特定的品牌聯(lián)想是什么）,，其次是（利用消費者對未知的熱衷）尋找恰當?shù)妮d體進行傳播,，二者缺一不可。有一個耳熟能詳?shù)陌咐喝毡疚麒F城鐘表商,，為在澳大利亞打開市場,，曾出人意料地采用直升飛機空投手表，并廣而告之誰拾到歸誰所有,。結(jié)果,，觀者云集，手表空投被幸運者拾到后,，發(fā)現(xiàn)仍完好無損,，于是西鐵城表高質(zhì)量的名聲不脛而走。在這個案例中,，如果廠家依然不依不饒的抓住消費者訴說手表的“結(jié)實”（這就是消費者的眼界）,，效果可想而知。此次“創(chuàng)意傳播”可以分解為： 1 ,、“超出消費者眼界”的載體,，注意力資源——空投手表 2 、傳播目的明確——建立質(zhì)量好的特定品牌聯(lián)想,。建立特定品牌聯(lián)想 2010 年初,，為招商基金“定投寶寶”量身定做的一次“創(chuàng)意傳播”中，我們抓住了春節(jié)期間長輩給孩子們發(fā)壓歲錢的階段性傳播機會，以“壓歲包”搭載“財商宣傳”的品牌內(nèi)涵,，在核心區(qū)域的代銷渠道廣泛發(fā)放（載體：提供給家長們的免費壓歲包,，附帶進行孩子財商教育的宣傳信息及品牌信息，成為傳播的注意力資源）,，贏得了消費者好感,，建立了“定投寶寶”與“財商定位”之間的特定聯(lián)想（傳播目的：建立一對一的品牌 / 品類聯(lián)想）。（如圖 1 ）（圖 1 ：案例）在傳播實踐中,，單純依靠創(chuàng)意來吸引消費者眼球固然能帶來短期的效果,，如若缺乏或不能依附于精準的品牌定位（明確可以占據(jù)的細分品類），則無法建立特定的品牌聯(lián)想,、累積品牌認知。整治酒駕催生了代駕產(chǎn)業(yè),，新規(guī)定出來后,，很多酒店餐廳的餐桌牌上都有“代駕”信息的宣傳。酒店餐廳作為代駕的主要消費終端,，廣告精準,，但當前多數(shù)的代駕廣告并沒有意識進行品類定位從而建立起獨特的品牌聯(lián)想，甚至許多廣告連品牌名稱都沒有留下,。如此的傳播推廣,，即使創(chuàng)意十足，也難以取得長久的發(fā)展和積累,。消費者習慣于“用品類思考購買對象,，用品牌表達購買意愿”，所有營銷及傳播行為的目的必須是建立品牌在特定品類的核心位置,。因此所有的創(chuàng)意傳播都必須是基于明確而準確的品類定位之下,，依托創(chuàng)新傳播來確立消費者心智中的特定符號聯(lián)想。傳統(tǒng)媒體與創(chuàng)意傳播創(chuàng)意傳播并非新媒體莫屬,，恰當?shù)倪\用傳統(tǒng)媒體,，同樣可以實現(xiàn)“創(chuàng)意傳播”。《丑女無敵》不僅自己火了,，而且也把植入的品牌帶火了,，這其中就包括聯(lián)合利華旗下的立頓奶茶和多芬——劇中人喝得是立頓牌的飲品，洗浴用得都是多芬的產(chǎn)品,。無限次的植入,、硬廣告正一位外，多芬還使用了女主角“林無敵”進行代言,。碧浪 + 海爾,，一個典型的跨界傳播案例。在消費群、行業(yè)地位,、產(chǎn)品力等多方面門當戶對的前提下,，進行跨界聯(lián)合傳播。這次“ 1+12 的游戲”在“超出消費者眼球”的同時建立了兩個品牌之間的消費聯(lián)想（如圖 2 ）,。（圖 2 ：碧浪 + 海爾跨界聯(lián)合傳播）傳統(tǒng)媒體與創(chuàng)意傳播并不矛盾,，在傳統(tǒng)媒體中作出不傳統(tǒng)的創(chuàng)意傳播，仍然是品牌重要的突圍手段,。（如圖 3 ）（圖 3 ：創(chuàng)意傳播在傳統(tǒng)媒體的表現(xiàn)）消費者在傳統(tǒng)媒體的“注意力資源”已然十分稀缺,。在過去的兩年里，聯(lián)合趨勢花費了大量的精力在傳統(tǒng)媒體上進行創(chuàng)意傳播的研究,，以跨界傳播,、在途傳播、攔截傳播等新傳播理念力求為客戶帶來創(chuàng)新價值,。花小錢,，辦大事 “花小錢，辦大事”無疑是吸引人的,，尤其對于營銷廣告策劃人而言,。能夠用有限的預(yù)算創(chuàng)造足夠的關(guān)注度，并且很好的傳遞品牌內(nèi)涵,，這是所有策劃人的目標,。一個從事營銷工作的朋友講過這么一個故事：有個賣駿馬的人，接連三個早晨站在集市上,，但沒有人認出他賣的是好馬,。他去拜訪伯樂，說：“我有一匹駿馬,，想賣掉它,，接連三個早晨站在市場，無人問津,。希望您繞著我的馬仔細看一看,，離開以后再回過頭來看一眼，我給您 1 天的工錢,�,！辈畼肪驼罩f的，繞著他的馬仔細看了一番,，離開以后又回頭一瞥,。于是，僅僅在 1 個早上,，這匹馬的價錢就上漲了 10 倍,，很快賣掉了,。伯樂的這一瞥妙哉，這位賣家創(chuàng)造注意力資源的能力更佳,！無論是故事里的賣馬人,、西鐵城手表空投、定投寶寶壓歲包案例或是風靡一時的賈君鵬事件,，都讓營銷廣告策劃人體會到“創(chuàng)意傳播”背后“花小錢,，辦大事”的興奮。策劃人的智慧是無限的,，通過洞察消費者的心理,，以超出他們眼界的行為，引導(dǎo)他們指向特定的品牌聯(lián)想,，完成一次成功的創(chuàng)意傳播,。辛苦的過程，完美的結(jié)局,！向創(chuàng)意傳播致敬創(chuàng)意傳播不僅對于新品快速切入市場,、啟動核心消費群作用明顯，對于品牌老化,、增長乏力等營銷難題也是一劑好藥。創(chuàng)意傳播的基礎(chǔ)是準確的品牌定位和鮮明的產(chǎn)品賣點,，手段是通過創(chuàng)新載體建立注意力資源,，目的是建立和強化消費者對品牌定位和賣點的理解。創(chuàng)意傳播存在于過去,、未來和當下,。不是一個概念，而是一種精神,。（作者：林友清本文曾發(fā)表于《廣告人》雜志）; 789 次閱讀|0 個評論

郵件營銷“巧用”GIF動畫：8個成功實例和5個簡單秘訣: 熱度 1 謝晶 2014-3-2 17:22; 最近看到越來越多的郵件中都使用了GIF動態(tài),，也就是我們常說的動圖。這些閃爍的圖片,，總是讓人忍不住多看幾眼,。我們知道，用戶在郵件頁面的停留時間很大程度上決定著郵件營銷的效果,，所以匠心獨運的郵件設(shè)計,，會讓用戶更加愿意去閱讀。醒目的GIF動畫電子郵件不會使你的用戶注意力被分散,，還能很好地補充了營銷信息,。國內(nèi)最大的郵件營銷服務(wù)商webpower中國區(qū)（我工作的地方），做了許多關(guān)于如何有效地在電子郵件內(nèi)容中使用GIF的實踐及策略探索,，以下是8個使用GIF動畫后郵件營銷效果表現(xiàn)突出的例子,，以及5個幫助你快速掌握 GIF應(yīng)用的秘訣,，趕快一起來看看吧。 1. 講故事當洛杉磯的設(shè)計師Paul Marra搬遷陳列室到一個新的位置,，他使用GIF動畫去講述整個故事,，從地圖上的線路軌跡到“We moved！”橫幅,，再到新的地址列表,。整個郵件顯得輕快，時尚,，溫馨,。太平洋保險的例子，也是告訴我們,，有時候一個枯燥的公式化的通告,，也能變得有趣！ 2. 把注意力吸引到最重要的事情 Method,，J..Jill非常善于產(chǎn)品布局,、文本樣式及空間的綜合協(xié)調(diào)布局，以在郵件中創(chuàng)造輕快或成穩(wěn)的感覺,。在以下電子郵件中,，它們分別使用 GIF動畫著重突出其折扣促銷、價格優(yōu)惠,。這種微妙的處理,，體現(xiàn)了審美和促銷推廣的巧妙融合。 3. 展示多個產(chǎn)品如果你是一個在線零售商,，GIF動畫可以改變電子郵件用戶與你的產(chǎn)品進行互動的方式,。考慮模仿下面2個例子：這個動畫形象是不是遠比靜態(tài)網(wǎng)格的產(chǎn)品陳列更引人注目,？ 4. 營造現(xiàn)場直播效果及時直播分享來自社交等渠道的互動信息,，不但為品牌活動的多渠道聲音擴散吶喊助力，最重要的是品牌與用戶的互動性增強,，渠道與渠道間聯(lián)系更加緊密,，郵件頁面表現(xiàn)更為生動活潑，用戶體驗也更好,，進一步試想,，當用戶在郵件中正好看到了自己的留言，一定會大叫,，“哇,，是我耶”。 5. 裝飾及活躍頁面內(nèi)容下面案例,，只是利用Gif動畫裝飾及活躍郵件頁面內(nèi)容的表現(xiàn)方式之一,，如何突破傳統(tǒng)靜態(tài)平面,、毫無新意的頁面設(shè)計，把Gif動畫最佳的運用到你的設(shè)計創(chuàng)新中,，制造驚嘆,、醒目、獨一無二的用戶體驗感,，是郵件營銷設(shè)計人員們新的一年的必修課之一,。郵件營銷，及郵件與短信,、微信,、APP等等多渠道個性化會員營銷服務(wù)商webpower中國區(qū)提供5個在郵件營銷中應(yīng)用GIF動畫的快速提示： 1) 保持動畫簡單。如果能以四幀同樣說清楚八幀的事情,，那么選擇用更短的,。 2) 請確保動畫使你的郵件營銷活動加強或增加亮點，而非僅僅作秀,。 3) 考慮結(jié)合GIF動畫與Flash ,。如果在您的網(wǎng)站有一個引人注目的Flash演示文稿，那么把它轉(zhuǎn)換成一個簡單的GIF動畫版本,。然后,，在電子郵件中加入這個GIF，并鏈接到Flash版本的頁面,。 4) 嘗試進行一個簡單的測試,。如果你不確定動畫是否會幫助你達到理想效果，那么嘗試把你的所有用戶分成兩半,，分別發(fā)送動畫版郵件和普通圖像郵件，以對比研究,。 5) 查看文件大小,。我們建議保持整個郵件的大小在40K以內(nèi)，因為這樣郵件才很容易被服務(wù)器和收件箱管理,。相應(yīng)地在使用GIF動畫時,，應(yīng)該在你的框架中選擇簡單的顏色和圖形，以保持文件的大小可行,。了解郵件應(yīng)用GIF動畫,、視頻、郵件動態(tài)效果,、響應(yīng)式設(shè)計等最新郵件營銷前沿技術(shù),、資訊、案例,、趨勢,、策略等更多內(nèi)容,，歡迎與webpower中國區(qū)（服務(wù)熱線4001181598）或筆者（郵箱[email protected])取得聯(lián)系，我們將幫你實現(xiàn)更為高效的營銷活動; 778 次閱讀|0 個評論

品牌的力量讓個人形象登高望遠: 高承遠 2013-11-13 10:19; 有一個年輕人,，總是覺得自己懷才不遇,，有位老人聽了，隨即把一粒沙子扔在沙灘上,，說：“請把它找回來,。”“這怎么可能,！”接著老人把一顆珍珠扔到沙灘上,，“那現(xiàn)在呢？”如果你只是沙灘中的一粒沙,，那你不能苛求別人注意你,，認可你。如果要別人認可你,，那你就想辦法先讓自己變成一顆珍珠,。——塑造個人品牌就是把自己變成珍珠的過程,。農(nóng)業(yè)社會,，我們靠生產(chǎn)力進行競爭，誰力氣大,，誰就會活得好,；工業(yè)社會，我們靠生產(chǎn)工具和科學,，掌握核心科技就可以取得戰(zhàn)略上的勝利,；信息時代，我們靠知識和信息速度獲勝,，一大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功就證明了這一代,；后知識經(jīng)濟時代，我們靠什么取勝,？無疑是品牌,，我們已經(jīng)進入了品牌消費的時代。而個人品牌,，就是以個人為傳播載體,，具有鮮明的個性和情感特征，符合大眾的消費心理或?qū)徝佬枨�,，能被社會廣泛接受并長期認同,，可轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值的一種社會注意力資源。在競爭日益激烈的今天,，個人品牌已經(jīng)成為無法復(fù)制的職場優(yōu)勢,。美國管理學家湯姆•彼得斯指出,；“ 21 世紀的工作生存法則，就是建立個人品牌,�,！� 塑造個人品牌，首先是符合“我”時代的要求,。數(shù)字化時代,，屬于“我”時代。在這個新世界,，自我成長才是王道,；其次，世界日新月異,，社會分工越來越細,。信息爆炸，知識碎片化,，讓選擇越加艱難,。此時此景，需要各行各業(yè)的意見領(lǐng)袖,，需要專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威人士,；再次，塑造個人品牌,，源于網(wǎng)絡(luò)科技的驅(qū)動,。每一個人都通過自身、手機,、電腦等終端,，變成社會媒體的一個節(jié)點，受眾更愿意聽你說,，而不是聽組織說,；種種原因綜合下來，高遠品牌咨詢工作室創(chuàng)始人高承遠認為,，個人品牌形象的塑造和管理勢在必行，箭在弦上,，服務(wù)行業(yè)更是如此,。那么個人品牌到底意味著什么呢？首先個人品牌是你不斷刷新的檔案：記載著你的形象,、能力,、素質(zhì)、聲譽,，這屬于無形資產(chǎn)范疇,；其次,，個人品牌是你永不落幕的廣告：為你迎來事業(yè)、商業(yè),、愛情的機會,，這個源自于馬太效應(yīng)，在這樣一個品牌消費的時代里,，強者愈強,，弱者越弱直至消失；再次,，個人品牌是你永遠強勁的動力：讓你對自己嚴格要求,，不斷挑戰(zhàn)與超越自己，這屬于杠桿原理和自我激勵的范疇,�,？傊瑐€人品牌塑造能夠：提升你的社會影響力,，吸引更多能夠幫助,、理解、支持,、欣賞你的人,，讓你擁有穩(wěn)定的人脈（工作團隊、客戶群體）,，不斷增加你的有形與無形資產(chǎn),，使你成為社會時尚的引領(lǐng)者…… 高遠品牌咨詢工作室作為一家專注于個人形象塑造的品牌顧問，將從知名度,、美譽度,、滿意度、忠誠度四個方面進行切入,，并以這四點作為行動指南幫助客戶進行全方位品牌打造,。創(chuàng)始人高承遠畢業(yè)于西南財經(jīng)大學，做過財經(jīng)記者,、電視臺新聞編導(dǎo),，目前在某大型 4A 廣告策劃公司任高級策劃人，并兼任人民網(wǎng),、鳳凰網(wǎng),、金融界、長江時評,、華龍網(wǎng),、光明網(wǎng)、和訊網(wǎng)、天府評論,、博銳管理在線,、全球品牌網(wǎng)、《中國經(jīng)貿(mào)》,、《管理學家》,、《廣告大觀》、《現(xiàn)代營銷》,、《科技智囊》等多家媒體,、期刊特約評論員、撰稿人職務(wù),。用咨詢和策劃的視野做顧問,，用新聞和媒體的思路塑形象。個人品牌可以向他人傳達一種積極的期望,，個人品牌是對別人的承諾,，個人品牌是你在受眾中的首要印象……在這樣一個品牌制勝、品牌智造的時代里,，高承遠和他的團隊任重而道遠,，作為一群 80 后，他們聽從自己內(nèi)心的呼喚,，發(fā)出了屬于他們這個時代的最強音,。; 1182 次閱讀|0 個評論

貓兒眼企業(yè)文化評論13：真心才能見真佛: 汪春風 2013-10-6 15:11; 貓兒眼企業(yè)文化評論 13 ：真心才能見真佛企業(yè)文化是不是形式主義，問題不在形式本身,。企業(yè)文化裝修的每招每式也都沒有錯,，錯在動機、內(nèi)涵,、導(dǎo)向和目標,。企業(yè)文化如同佛一樣，是一個無所不能百求百應(yīng)的主,，她不會拒絕你的任何要求和希望,。你真心求她，她就真身見你,。你假意拜佛,，她就用替身見你。你把她想象成什么樣,，她就以什么樣的面容接待你,。每個人心里都有一個佛，一個只屬于自己的佛,。企業(yè)文化也沒有標準模式，統(tǒng)一定義,，一切取決于每個人心中的理解,。你想要什么樣的企業(yè)文化,，你就一定會得到什么樣的結(jié)果。當一個企業(yè)老板,，把注意力放在理念是否先進,，體系是否完善，形象是否時尚,，招式是否花哨,，總之是為了表面炫耀攀比斗富的時候，他就是在假意拜佛,，因為他的私心雜念太多了,。假意拜佛只能見到佛的替身，因此也就得到形式主義的企業(yè)文化,。因此,，當一個企業(yè)文化不理想的時候，不要到外面去尋找原因,。行有不得,，反求諸己，一切還是要從自己的內(nèi)心查找答案,。真心才能見真佛,，關(guān)鍵在于是否有一顆真誠的心。一要看自己是否真心努力修煉自己,，提升自己的修養(yǎng),，胸懷，境界和覺悟,，提升自己的德行品格,。不是借助金錢、地位,、權(quán)力,、美色來統(tǒng)御人才，而是通過自己的德行感召人才,，通過真誠的理念吸引人才,，通過博大的胸懷包容人才，通過高尚的覺悟引導(dǎo)人才,。老板自己要敢于杜絕中國企業(yè)固有的丑陋惡劣的舊文化,，帶頭樹立符合時代精神的新文化。二要看自己是否真心關(guān)心員工利益,，是否愿意建立真正的企業(yè)民主,，是否聽得進員工的正確合理建議和意見，是否真誠與員工廣交朋友，分享愿景,，同甘共苦,，和衷共濟。是否能夠團結(jié)企業(yè)內(nèi)先進分子,，業(yè)務(wù)骨干,，英雄人物，道德模范等,，組成一支牢不可破的核心團隊,。要跳出自己狹隘的小圈子小集團，真正站到員工根本利益的立場上,。三要看自己是否真心關(guān)注經(jīng)營實際,，將企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合，建立戰(zhàn)略文化委員會,，一切為企業(yè)經(jīng)營績效服務(wù),，謀求文化與戰(zhàn)略的絕佳匹配。要使自己真誠相信,，企業(yè)文化建設(shè)不是為了門面裝修,，不是為了應(yīng)付上級，不是為了糊弄外界,，不是為了欺騙員工,。四要看自己是否真心確保執(zhí)行效果，建立執(zhí)行與督導(dǎo)雙軌制,，將理念體系落實到具體實踐當中,，并得到充分反饋和及時糾正。通過“問題,、主題,、溝通、執(zhí)行,、督導(dǎo),、反饋”循環(huán)，來取得文化建設(shè)實效,，而不是自上而下單向的宣貫落地,，空洞無物的教條說教。五要看自己是否真心堅持正確導(dǎo)向,，一切以企業(yè)經(jīng)營實際客觀需要為準則,，堅持奉行“如何讓文化使企業(yè)成功”的正確路線，而不是“如何讓企業(yè)成功地文化”的錯誤路線,。把經(jīng)營實際問題,，作為文化建設(shè)主題,，圍繞這個主題設(shè)計企業(yè)文化。堅決擯棄古典的“診斷,、提煉,、編制、宣貫,、落地、走人”那一套,。六要看自己是否真心謀求真實效果,，要堅持三個有利于標準，即有利于優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營,，有利于贏得市場競爭,，有利于保持生機活力。以此作為企業(yè)文化建設(shè)最高準則,。把眼光和注意力從裝修,，手冊，建筑,，形象,，贊譽，名氣等上面挪開,，轉(zhuǎn)移到經(jīng)營實績上來,。以上就是企業(yè)文化建設(shè)六大原則——真誠心；企業(yè)民主,；與戰(zhàn)略結(jié)合,；雙軌制；以實際為導(dǎo)向,；三個有利于,。要真心見佛，就要堅守這六個基本原則,，一時一刻也不能偏離松懈,。貫穿這六大原則的，就是老板自己一顆真心,。老板要用自己的真心,，將這六大原則象佛珠一樣串起來，每天拿在手里念在口中放在心上,，祈求真佛顯靈真身顯現(xiàn),。世上癡男信女很多，真心求佛的又有幾人,？即使在和尚廟尼姑庵里,，真心吃齋念佛的也沒幾個,。以為插上幾柱香，敲幾聲木魚,，念幾句經(jīng)文,，舍上幾文錢，佛就會現(xiàn)身照顧自己,，未免把佛看的太低俗了吧,。歷史上真正的大德高僧，歷經(jīng)多少人生磨難,，感悟多少人間悲歡,，戒斷多少人世情欲，參透多少人心善惡,，都不敢妄稱自己見到真佛,。相比之下，一些文化裝修工,，僅僅讀了幾本洋書,，寫了幾篇爛文，做了幾個裝修,，燙了幾個戒疤（文憑）,，就敢到處宣揚自己是專家大師，豈不令人可笑,？世界上從來只有凡夫俗子,，才需要和尚尼姑來設(shè)道場做法事。真正求佛之人,，只需向自己內(nèi)心尋覓真佛,。真佛其實就在自己真心之中，向外求佛是永遠達不到目標的,。一個人真心有了,，真智真知也就開了，也就是開竅覺悟了,，真佛也就顯現(xiàn)了,。真正想企業(yè)文化的老板，也只有向自己的內(nèi)心尋求啟迪,。那些所謂的專家大師,，都只不過是混飯吃的和尚尼姑。他們精心設(shè)計的文化裝修工程,，不過是糊弄凡夫俗子的一場鬧劇,。老板們向這些人祈求真佛，無疑是水中撈月鏡中摘花,。設(shè)道場做法事式的企業(yè)文化建設(shè),，只能是凡夫俗子肉眼凡胎的自欺欺人,，真佛是絕對不會顯靈現(xiàn)身的。（歡迎到群里發(fā)表你的不同觀點）新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評論》,。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學》; 個人分類: 企業(yè)文化|598 次閱讀|0 個評論

貓兒眼企業(yè)文化評論12：破舊立新兩手抓: 汪春風 2013-10-6 14:10; 貓兒眼企業(yè)文化評論 12 ：破舊立新兩手抓任何一個企業(yè)文化建設(shè),，都不可能脫離企業(yè)當前實際。每個企業(yè)成立之后,，都天然帶有自己的文化,。新文化只能在同一片土壤上，與舊文化一起爭奪水分和營養(yǎng),。舊文化如同雜草一樣,，阻礙著新文化的茁壯成長。因此,，要建設(shè)新文化，必須要先破除舊文化�,，F(xiàn)在很多企業(yè)文化建設(shè),，都把注意力放在新文化的“提煉”“落地”上，忽視了對土壤的整治和雜草的清除,。很少看到有人寫文章說,，中國企業(yè)都有哪些丑陋的舊文化，尤其是阻礙扼殺新文化的惡劣文化,。這些丑陋的惡劣的舊文化,，如同毒瘤毒素一樣，時刻危害著新文化的產(chǎn)生和發(fā)展,。為此,，本人專門寫了一篇文章《中國企業(yè)十惡文化》，對中國企業(yè)里司空見慣的十種丑陋惡劣文化予以揭示批判,。這十惡文化是：拍馬屁文化,；吹牛皮文化；無所謂文化,；差不多文化,；小圈子文化；大鍋飯文化,；窩里斗文化,；表面光文化；做手腳文化,；饒口舌文化,。當然，實際上惡劣丑陋文化遠不止這些,。本文只是舉了十個例子,，用來說明企業(yè)文化建設(shè)必須破舊立新兩手抓,，兩手都要硬的道理。舊文化的勢力往往是十分頑固的,，包括老板自身的文化劣根性,，員工的舊習慣舊觀念，社會上各種不良思潮等,。在這樣一個雜草叢生礫石遍地的土壤上,，要確立新文化的地位和影響，不橫下心來除草松土是不行的,。這是一個普通農(nóng)民都懂得的道理,。關(guān)于這個方面的實際案例，最著名的要數(shù)海爾張瑞敏砸冰箱的故事,。當年張瑞敏改造青島海爾前身,，是從禁止在車間內(nèi)大小便開始的。在中國企業(yè)里,，看得見的大小便容易清除,，看不見的大小便就不那么容易清除了。上述十惡文化,，就如同看不見的大小便一樣,，騷臭難聞卻根深蒂固。這是因為清除舊文化,，不單純是個改變舊觀念舊習慣的問題,，而是涉及到方方面面的利益。正因為如此,，很多企業(yè)文化建設(shè)才難見實效,。在舊文化沒有得到徹底清除的情況下，單純依靠所謂宣貫落地是不行的,。很多人想不通這個道理,，光在如何宣貫如何落地問題上繞彎子打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，怎么不令人覺得可笑可悲可嘆,？要清除舊文化,，就要從根本上切斷舊文化所依賴的利益基礎(chǔ)。比如對付小圈子文化,，就要徹底割斷小圈子的利益紐帶,。對付差不多文化，就要嚴懲忽視質(zhì)量的行為和人,。對付窩里斗文化,，就要將雙方連帶懲罰。對付做手腳文化,，就要嚴厲制定和執(zhí)行相關(guān)制度,。只有這些丑陋的惡劣的舊文化清除了,，才能建立健康的積極的務(wù)實文化，認真文化,，團結(jié)文化,，協(xié)作文化，正直文化,，創(chuàng)新文化,。要徹底清除舊文化，單靠理念價值觀的說教是不行的,。只有依靠老板和員工的真誠覺悟,，依靠真正的企業(yè)民主。任何陰暗丑陋的東西,，都害怕暴露在陽光之下,。只有正確引導(dǎo)下的企業(yè)民主，才能徹底擊碎舊文化的利益基礎(chǔ),，才能從根本上清除舊文化,。這其中最關(guān)鍵還是老板自己。俗話說,，上有所好，下必甚焉,。如果老板不喜歡拍馬屁,，不鼓勵吹牛皮，不容忍無所謂,，不默許差不多,，不熱衷小圈子，不實施大鍋飯,，不允許窩里斗,，不偏愛表面光，不帶頭做手腳,，不輕信饒口舌,，這些丑陋的惡劣的舊文化絕對橫行不起來。對舊文化的正視程度,，考驗老板對文化建設(shè)的真誠程度,。很多企業(yè)老板，都是在面臨文化病態(tài)時,，才意識到企業(yè)文化的重要性,。既然如此，那就要敢于痛下決心,，從根本上鏟除舊文化的利益土壤,。如果患得患失,，投鼠忌器，那么無論怎么去提煉理念,，落地價值觀,，都只能是白費力氣，空耗錢財,。正因為破除舊文化涉及既得利益,，所以才顯得特別艱難甚至危險，弄的不好還有可能會死人流血,。這是一般的專家大師文人秀才做不到的,，也是一般咨詢公司不敢涉及的雷區(qū)。由此大家可以悟到,，為什么企業(yè)文化落地難了,。其必然的結(jié)果就是，企業(yè)文化建設(shè)流于形式,，成了不折不扣的文化裝修工程,。常言道，舊的不去,，新的不來,。企業(yè)文化建設(shè)也是這個道理，任何企業(yè)任何人也無法繞過去,。投機取巧抄近道,，掩耳盜鈴裝鴕鳥，只能是一種幻想,。從破除舊文化入手,，新文化建設(shè)也就有了方向。不破不立,，破字當頭,，立也就在其中了。（歡迎到群里發(fā)表你的不同觀點）新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評論》,。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學》; 個人分類: 企業(yè)文化|501 次閱讀|0 個評論

“三級聯(lián)動”的推廣戰(zhàn)略: 師順寬 2013-8-28 08:40; 眾所周知,，隨著農(nóng)資行業(yè)競爭的日益白熱化，企業(yè)要想在市場上保持競爭優(yōu)勢 ,，只有不斷創(chuàng)新,，開發(fā)新產(chǎn)品，才能鞏固市場,，保持可持續(xù)發(fā)展,。因此，新產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展的重要源泉。而對于營銷人員來說,，推廣新產(chǎn)品是提升業(yè)績,，增加收入，體現(xiàn)個人業(yè)務(wù)能力的有效途徑,；對經(jīng)銷商和二批商來說,，新產(chǎn)品是提高銷量，增加利潤,，保證廠商雙贏的有效辦法,。　　然而現(xiàn)實中往往有很多企業(yè)投入了大量人力、物力,、財力研發(fā)的新產(chǎn)品卻在推廣的過程中早早夭折了,。為什么適合市場的新產(chǎn)品會會在推廣的過程中夭折呢？事實證明原因如下：一,、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進計劃,，并按計劃一步步進行落實。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶就萬事大吉,，不采取其他積極推進措施,。二、真正的銷售是靠人來落實的,，往往企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會對新產(chǎn)品存在嚴重的抵觸情緒,，抵觸的原因是，銷售人員和經(jīng)銷商不愿意去費心費力推廣新產(chǎn)品,，他們都會把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷,，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯,。那么,，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應(yīng)采取哪些步驟呢,？　　確保銷售隊伍的關(guān)注度和士氣　　新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓會,，充分調(diào)動渠道中各個成員的積極性。提高銷售人員,、經(jīng)銷商,、二批商的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中,，形成“三級聯(lián)動”的推廣氛圍,。如：向銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進行“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo),，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路,、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的包裝功效、價格描述等等,，使渠道中各成員對新品的上市做到心中有數(shù),，增強信心。另外針對銷售人員,、經(jīng)銷商和二批商進行新產(chǎn)品上市各項過程指標的專項考核,，加快新產(chǎn)品鋪市速度，形成新品銷售氛圍,，讓他們明白“過程做的好,。結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程中的各個指標（鋪市率,、促銷,、價格體系等等）落實到位，新產(chǎn)品自然就會推廣成功,，銷量自然就好,。如：新產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨,、經(jīng)銷商進貨獎勵,、二批及零店促銷、消費者促銷等一系列動作,，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排,，確保新產(chǎn)品推廣的各項活動有條不紊的進行。　　確保經(jīng)銷商進貨并積極推銷　　要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)按照企業(yè)的進貨標準進新產(chǎn)品,，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷,。因為在實際推廣的過程中，企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣,，這樣肯定會影響新產(chǎn)品的成功推廣,。例如：有一家農(nóng)資企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，對所有渠道人員召開了新產(chǎn)品推廣培訓會,，也制定了詳細的推廣計劃,。可是在具體推廣的時候,，A經(jīng)銷商主觀認為新產(chǎn)品不好賣,，就遲遲不肯進貨，經(jīng)銷商連新產(chǎn)品進都沒進是不可能推廣的,；B經(jīng)銷商到是按照企業(yè)的規(guī)定時間和數(shù)量進貨了,，可是沒有主要推銷這類產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品動銷緩慢,。　　確保渠道中各成員的參與和協(xié)助　　要確保渠道中各成員對產(chǎn)品推廣的指導(dǎo),、協(xié)助必須參與進去。就是經(jīng)銷商進貨后要做到讓銷售人員下市場車上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店（賣新產(chǎn)品的利潤比老產(chǎn)品利潤大）,。如：C經(jīng)銷商是按照企業(yè)的要求進了新產(chǎn)品,，可是新產(chǎn)品進了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車上不裝新產(chǎn)品,，業(yè)務(wù)員下市場也沒有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店,，更沒有把新產(chǎn)品的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息,，也不知到銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品的利潤空間大,，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場推廣失敗。因此渠道成員如果沒有對新產(chǎn)品的指導(dǎo),、協(xié)助參與進去,，就說新產(chǎn)品不好賣，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會成功的,。　　確保新產(chǎn)品的價格體系準確　　確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價格體系銷售,，因為新產(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調(diào)查,，根據(jù)市場的實際研發(fā)出來適合市場的新產(chǎn)品,。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價格執(zhí)行,；終端的零售價格是否正確,，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價銷售。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價格體系銷售,，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣,，反倒說企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場不好賣。　　確保新產(chǎn)品按企業(yè)標準陳列　　要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標準陳列,。因為在新產(chǎn)品研發(fā)階段,，企業(yè)經(jīng)過大量的市場調(diào)查，確立了新產(chǎn)品在該市場的競爭優(yōu)勢,，在推廣的時候制定相應(yīng)的促銷政策和陳列標準,。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標準做好柜臺陳列，并且在維護的過程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢以及銷售新產(chǎn)品的利潤空間,，以及銷售新產(chǎn)品的獎勵政策,。如果陳列不合格,，店主不知道銷售新產(chǎn)品的利潤和政策,，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣,。結(jié)果企業(yè)派市場部人員去市場走訪過程中發(fā)現(xiàn),，終端店是簽了陳列協(xié)議，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫房根本就沒有擺上柜臺；有的即使擺放在柜臺但也不在明顯位置,。當問到終端店新產(chǎn)品是多少錢進的,，賣多少錢，終端店也不知道,，意味著終端店銷售新產(chǎn)品都不知道比銷售同等價位的競品利潤空間大,。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場推廣遲緩。　　確保新產(chǎn)品的鋪貨率　　鋪貨率檢驗是新品上市成功的基礎(chǔ),，鋪貨率達不到一定水平,，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場上達到規(guī)定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場的）,。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時候,，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品推廣的時候,，只把新產(chǎn)品放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷售,，因為這些終端店在吃獨食，所以他們零售價賣的很高,。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場沒有形成一定的市場占有率,，市場占有率低使得市場影響力低。　　事實證明：要確保新產(chǎn)品成功推廣,，就必須充分調(diào)動渠道中各個成員,，確保銷售人員、經(jīng)銷商,、二批商對新產(chǎn)品了如指掌,，還必須制定嚴格的推進計劃，并且不折不扣的按照推進步驟去執(zhí)行,。載于《銷售與市場農(nóng)資版》; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|666 次閱讀|0 個評論

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