標簽: 經(jīng)營模式

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20年前,，華為就是靠這套經(jīng)營模式快速成長: 劉春雄 2017-6-19 07:00; 不論是老板做企業(yè),，還是業(yè)務員做市場，那些沒做成的人,，經(jīng)常有一個托辭：要是錢足夠多,，我就能做成。這很像那些賭博的,，只要錢足夠多,，就能扳回來。只要錢足夠多,，我就能做廣告,，就能做成品牌,。只要錢足夠多，我就敢與對手打價格戰(zhàn),，最后總能打贏,。我認為這是幻想。即使大企業(yè),，預算也是經(jīng)常不夠,。即使大企業(yè)，也是從小做起來的,。錢不夠,，還要做成市場。這才是值錢的奧秘,。甚至有人總認為,，那些厲害的大企業(yè)，因為他們錢足夠多,，所以他們能夠成功,。其實，錢不夠多,，照樣可以打勝仗,，打大仗。華為的經(jīng)營模式整部《華為基本法》,，我最欣賞的是第二十二條,。這一條是講經(jīng)營模式的。起草《華為基本法》時,，華為還是一個非常小的企業(yè),。所以，學習華為,，精華不是現(xiàn)在,，而是20年前。20年前的“小華為”,，靠什么成就了今天的世界級華為,。第二十二條：我們的經(jīng)營模式是，抓住機遇,，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術和性能價格比的領先優(yōu)勢,，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán),，充分獲取“機會窗”的超額利潤,。這里有幾個關鍵詞，恰恰是小企業(yè)做大的關鍵,。一是機遇,�,！白プC遇”，這是從小崛起的關鍵,�,！皯�(zhàn)略機會是等來的,，戰(zhàn)術機會是找來的,。”任正非經(jīng)常講,，在戰(zhàn)略性機會到來時,，要敢于賭上全部身家。二是“席卷式的營銷”,�,！跋硎健辈皇谴笃髽I(yè)的專利，中小企業(yè)照樣可以做,。毛澤東的“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”,，就是“席卷式”的另一種說法�,；蛘邠Q句話說,，大企業(yè)有壓力，小企業(yè)有壓強,。在營銷戰(zhàn)略上,，一種表現(xiàn)為“轟動戰(zhàn)略”（錘子戰(zhàn)略），另一種表現(xiàn)為“滾動戰(zhàn)略”（錐子戰(zhàn)略）,。三是正反饋的良性循環(huán),。這是本文的重點，單獨講,。四是“機會窗”的超額利潤,。抓住了上述三個關鍵詞，就會有一個結果：超額利潤,。《華為基本法》第二十二條講的經(jīng)營模式,，應該成為所有中小企業(yè)的經(jīng)營模式。正循環(huán) 今天講的關鍵詞是正反饋的良性循環(huán),。這是我判斷一個市場是否基本成功的標志,。也就是說，不是銷量,，而是正循環(huán),。正循環(huán)就是“有造血”功能。但是,，初期一定是輸血的,。其中的關鍵,，就是知道到底輸多少血。一旦知道了,，就一次性輸夠,。小企業(yè)打仗，最怕“添油戰(zhàn)術”,。就因為心中沒底,，所以先投入一點試探一下。不夠的話,，再試探一下,。添油戰(zhàn)術既浪費資源，又很難做成,。有一個故事,。燒一大鍋水，但柴禾不夠,，怎么辦,？智慧的回答是：舀出一部分水，直到柴禾足夠燒開為止,。正循環(huán),，就是一次投入足夠多的資源，直至把市場做成,。如果資源不夠,，就縮小規(guī)模，直至能夠做成,。做樣板市場,，有的人是試驗方法是否有效。我認為一定要試驗正循環(huán)的臨界點在哪里,。知道了臨界點,，就知道了極限投入。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn) 對于正循環(huán),，毛澤東有一個說法,，就是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。中小企業(yè)資源少,，經(jīng)不起“消耗戰(zhàn)”,，所以不能打那些無限投入的消耗戰(zhàn)。毛澤東之所以提出打“殲滅戰(zhàn)”,，就是因為“殲滅戰(zhàn)”能夠實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”,。什么是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”呢？就是“沒有槍,，沒有炮,，敵人給我們造”,。仗打勝了，打掃完戰(zhàn)場,，繳獲比消耗的彈藥多,。甚至在解放戰(zhàn)爭時期，根本來不急補充兵源,，包括兵源都是俘虜過來的,。資源聚集還有一種正循環(huán)，就是信心的正循環(huán),。只要實現(xiàn)了正循環(huán),，就有了信心,。不僅自己有了信心,，客戶也有了信心。客戶有了信心,，就可以利用客戶的資源,，實現(xiàn)正循環(huán)。企業(yè)的發(fā)展有兩種模式：一種是滾動發(fā)展,，利潤是未來的成本,，用利潤滾動發(fā)展。這種模式很慢,；另一種模式,，就是利用外來資源快速發(fā)展，稱為資源聚集,。比如用客戶的資源,，比如利用資本市場。只要投入產(chǎn)出合理,，就有人愿意替你投入,。這個時候，就不再是自用自己的資源“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”,，而是利用客戶和資本市場的資源“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”,。 (更多、更新請關注微信公眾號"劉老師論壇"); 1195 次閱讀|0 個評論

電商物流配送效率低下有哪些表現(xiàn),？: 恒威物流 2016-9-13 12:35; 電商物流配送效率低下有哪些表現(xiàn),？我國物流業(yè)發(fā)展基礎較差，物流配送效率低下,，是制約電子商務發(fā)展的重要瓶頸,，主要表現(xiàn)在：一是快遞行業(yè)的服務能力不能滿足電子商務的需求，我國快遞企業(yè)的數(shù)量超過1萬家,，但市場集中度低,，現(xiàn)有加盟制經(jīng)營模式導致快遞服務質量普遍不高;二是倉儲設施少,，且現(xiàn)代化程度低，立體倉庫,、自動分揀等現(xiàn)代化設備未普及;三是區(qū)域發(fā)展不平衡,，快遞公司主要為大中城市提供服務，中國郵政之外的快遞公司幾乎沒有覆蓋農(nóng)村地區(qū)的快遞網(wǎng)點,。; 個人分類: 物流資訊|2295 次閱讀|0 個評論

品類管理,、零供管理、O2O,，超市轉型期應該重點把握的三個環(huán)節(jié): 張一夫 2015-12-23 15:27; 品類管理,、零供管理、O2O,，超市轉型期應該重點把握的三個環(huán)節(jié) 傳統(tǒng)行業(yè)處于歷史轉型期是不爭的事實,，零售業(yè)更置身焦點。但是零售業(yè)處在轉型期的不只是大型百貨商場,、購物中心之類的形態(tài),，有些業(yè)態(tài)更為艱難些，比如超市,。為什么這樣說 ? 超市業(yè)態(tài)在這個轉型時期尷尬的,、無所適從的狀態(tài)已經(jīng)顯現(xiàn)，因為和百貨商場或者購物中心相比,，無論從業(yè)態(tài),、體驗、環(huán)境空間,、毛利諸方面,，傳統(tǒng)超市都顯得相對單薄脆弱。從長期的經(jīng)營模式來講,，轉型留給超市的空間比較模糊,，超市自身也面臨轉型投資、成本和未來經(jīng)營效益平衡的壓力,。但是,，超市不會等死。我們明白,，目前整個傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的壓力并非只是互聯(lián)網(wǎng)新興經(jīng)濟模式的沖擊這一個因素,，除了經(jīng)濟走向大環(huán)境以外，關鍵的是面臨消費轉型,。所以,，摸清消費者興趣和心理，做好順應消費者的轉型應對，超市絕無死路,。馬云在互聯(lián)網(wǎng)大會上說：“有人說實體不行,，實體其實也不錯，今天大家說零售行業(yè)被電子商務沖擊了,，但是大家記住沒有,， 20 年以前，今天的零售行業(yè)沖垮了零售小販,，沖垮了國有體系,，但是當時他們引領了未來，創(chuàng)造了需求,，引領了需求,，發(fā)現(xiàn)了需求。今天的電子商務,，今天的年輕人用互聯(lián)網(wǎng)的技術發(fā)現(xiàn)了需求,，創(chuàng)造了需求，今天更誕生出無數(shù)的新實體,，在我們看到別人這個不對,、那個不對的時候,，我建議大家多思考一下自己問題,。” 那么,，我們就來考慮一下超市要解決的問題,。在這里，我只談三個問題：一,、品類管理與品牌組合不管完善不完善,、規(guī)范不規(guī)范，長期以來,，我們的超市還是不約而同走在同一條品類管理的道路上,，只不過是有些中小企業(yè)沒有那么標準、沒有那么高大上,，土法炮制,、模仿克隆、邊走邊完善的都有,。從商品定位,、商品配置等初始環(huán)節(jié)，一直到日常商品的營采管理,，我們都是走的一條品類管理的道路,，按照商品的屬性和功能分類管理，從采購招商、布局陳列,、到倉儲管理,，一直到結算與退換貨。我們的前臺 POS 和后臺信息系統(tǒng)也是基于這樣一種管理思想而設定,，甚至那些周期快訊商品,、活動促銷商品選擇。但是現(xiàn)在,，“一夜之間,，世界全變”。只有原來的品類管理模式已經(jīng)不夠了,，毋庸諱言,，原來的品類管理模式很大程度上決定了固有的零供關系基礎，這正是今天我們面臨電商沖擊要接受的一項大考,。我們要借鑒電商的單店品牌經(jīng)營模式,，還要把傳統(tǒng)購物中心、百貨商場的品牌管理模式克隆過來,，比如超市的棚割表不會再以原來品類思路和品類框架去進行區(qū)別分配,，我們傳統(tǒng)的商品結構配置可能會打亂，進行一些品牌店中店似的組合嘗試,，把同一個品牌的絲襪,、內(nèi)衣組合一起，把同一個品牌的嬰童用品比如奶粉,、尿不濕組合一起,，把同一個品牌的家居商品組合在一起，等等,。從品類組合陳列演變成品牌專賣,。同時，與之對應的是,，合作,、采購方式、超市營運模式將有大的改變,，給品牌廠商 KA 經(jīng)理們以創(chuàng)意經(jīng)營,、獨立營銷的預留空間，超市在營銷資源,、人力資源投放上將減少很大壓力和額外成本,，避免非專業(yè)因素，經(jīng)營更趨穩(wěn)定,，風險變得可控,。在超市經(jīng)營中,，應該給予品牌更大的自主權和獨立空間，而不是我們的所謂采購經(jīng)理,、營運經(jīng)理非專業(yè)的指手畫腳,。在導購、促銷,、終端營銷方面,，品牌都有自己獨立的系統(tǒng)模式，但是往往在終端賣場卡殼,，這源于超市體制設計和由此派生出的其它障礙因素,。實際上，品牌組合會使超市回到重點關注同城市場與價格,、品牌商品的市場變化,、品牌之間的競爭比較這個零售本職工作上來，比越俎代庖的效果,、效益更好,。采取品牌組合，與傳統(tǒng)的品類模式共存,，超市自身會釋放人力資源潛能,，同時減少人力資源投入成本。品牌廠商也會釋放自己的營銷智慧,，刺激品牌廠商的風險意識和營銷主動性,，加強品牌的引流集客能力的提升。覆蓋全品類,，是超市,、百貨商場、購物中心定位的未來趨勢,，但是作為一座超市來說，畢竟受制于業(yè)態(tài),、規(guī)模的限制,，品類與品牌并重，向品牌管理進行一些傾斜,，拆分一些品類,，使之歸屬于品牌旗下的專業(yè)終端管理，這樣的嘗試基于激發(fā)專業(yè)潛力的考慮,。二,、商品與供應商傳統(tǒng)的營采模式，不管是營采分離還是營采合一,，超市商品部門,、賣場銷售現(xiàn)場管理部門習慣上是零供對立，拿供應商開刀。電商沖擊,，盡管對超市沒有對傳統(tǒng)百貨那么明顯,，但是零售轉型，是包括超市在內(nèi)的行業(yè)大勢,。我已經(jīng)在以前的幾篇文章中提到過,，零售業(yè)要改變觀念意識，重新審視固有的零供關系,。今天我們不再糾結這個問題,，只談商品和供應商合作方式。我眼中的超市商品組合或者品類組合,，更趨向于便利化,、人性化、時代化,。便利化：首先可嘗試在營業(yè)時間方面做一下調(diào)整,，借鑒便利店的營業(yè)時間設計，但不一定照搬其時長和班次,。比如,，早起家庭主婦上班外加接送孩子，這個時間往往和超市開門納客的時間相脫節(jié)或者沖突,，超市可以嘗試提前半小時到一小時,，早七點或早七點半開門營業(yè)，以解上班族年輕父母的時間困擾,。而在晚上,，我們可以延長下班閉店時間，以方便那些夜生活者或者工廠公司加班族,。同樣,，在商品結構中，我們一樣可以借鑒便利店做法,，設置家政,、功能服務、各類代辦,、早餐,、飲品等業(yè)種，解決家庭與上班族困擾,，也為新婚,、未婚年輕人提供方便。人性化：強化環(huán)境和商品的體驗性,。尤其是品質,、安全方面,。斗價格不如斗品質 ; 另外在潮品、潮款,、爆款等方面,，提供代訂、代購服務 ; 在環(huán)境和服務設置方面,，尤其在生鮮區(qū)域這些人流較大區(qū)域,，要有服務于老年人、病殘顧客的專人專業(yè)設計設施,、專門功能和流程 ; 在商品體驗方面,，應有專門的售前體驗設施和體驗服務提供 ; 結算支付，應盡可能開通各種支付方式,，順應顧客需求,。前幾天筆者在一家餐館和朋友聚會，買單時,，才發(fā)現(xiàn)身上忘帶現(xiàn)錢,，用隨身帶的銀行卡，餐館的 POS 機壞了銀行沒來得及維修,，朋友要代付礙于面子我死活不讓,，只好出門找 ATM ，太遠,，跑了半天找到一家銀行小營業(yè)廳,，柜臺因額度太小死活不辦，糗大了 ! 正在這時,，微信提示響了,，我突然想到了微信錢包里還有足夠應付這筆開支的錢，于是問老板有沒有微信錢包,，老板沒有,，老板的員工一個年輕的女孩在一旁應聲說有，于是經(jīng)過協(xié)商,，我臨時加了她,，連續(xù)發(fā)了兩個紅包給她，由她改天取現(xiàn)給老板,。這件事說明，在顧客面前,，只有你想不到的,，沒有顧客不需要的。所以超市應該做成為任何顧客提供任何解決之道的超市,。互聯(lián)網(wǎng)時代,，也許一個模式,、一家企業(yè)今天還如日中天，一覺醒來,，明天可能就成昔日黃花,，在科技 + 商業(yè) + 金融 + 營銷的時代閃變中，可能連奪浪花也不曾留下,。時代化：超市里邊的商品組合和定位配置不是一成不變的，要隨著市場、消費、時代而變,，這些工作關鍵在于商品部門對商品結構基于市場和消費變化所做出的及時反應和調(diào)整,、對招商定位的靈活調(diào)整。在這一點上，超市應該強化三個方面的反應： 1 、和電商平臺同步,，著力開發(fā)電商平臺一些有潛力的商品引到線下 ; 與上線企業(yè)和店家達成招商合作的關系，力求價格同步 ; 2 ,、關注社會變化和時尚潮流變化,，使商品開發(fā)走在時尚和時代文化的前沿，變品牌上門為品牌開發(fā) ; 3 ,、借助自有特色商品得開來發(fā)強化市場存在感,。自有品牌開發(fā)對超市來說風險極大，而且,，產(chǎn)品開發(fā)也不是超市等零售機構的能做,、會做好的,。自有品牌開發(fā)不是超市要做的活，我這里說的特色自有商品指的是地方性,、土特產(chǎn)屬性很強烈但流動性不大的商品或者區(qū)域產(chǎn)品,、傳統(tǒng)產(chǎn)品。比如一些純手工作坊商品,，手工梳子,、手工鞋墊、手工布包,、腐竹,、糖葫蘆等等，少數(shù)民族集聚區(qū)的民族民風民俗商品等,。消費趨勢決定超市業(yè)態(tài),，消費需求搭建商品結構,。所以,，未來的超市商品定位和商品管理一定要基于這個原則去不斷改變,、不斷更新，與時代同步,，領先市場的腳步,。推行靈活、公平,、雙贏的供應商合作模式,，不是讓步，而是一種經(jīng)營戰(zhàn)略進步,。在超市的零供合作模式中，一般的利益分配都是朝著商超安全方向的,，所以不是租金方式,，就是在經(jīng)代銷賬期的前提下超市直接定價，加足毛利,。這樣就為經(jīng)營帶來一些合作的被動和障礙,，明顯削弱商品和品牌與商超的競爭合力，既不利于品牌產(chǎn)品的市場推廣,，也無助于超市商品銷售潛力的激發(fā)與潛在效益的拓寬,。轉型不單單是業(yè)態(tài)和空間的改變，不僅有消費轉型催生的經(jīng)營轉型,，還要有零供關系與合作方式的轉型,，哪怕未來你的商品 100% 自營，只要品牌不是你的，商品不是你生產(chǎn)的,，照樣跨越不了零供合作這道坎,，只不過是渠道變得更簡單了、直通了,、上下游兩端更近了,。所以,，為了創(chuàng)新、改善傳統(tǒng)的零供關系,，使之更具價值性,、更具創(chuàng)新性，在當下和未來,，我推薦各企業(yè)采用兩種模式結合的利益分配方式,，實際上，也就是合作模式： 1 、無保底倒扣,。按照不同的品類、品牌,、業(yè)態(tài)，可以通過談判設定不同的流水倒扣比例,，不設置最低流水量,，但可以制定合理的階梯標準,。 2 ,、保底倒扣,。對一些模糊品牌和市場表現(xiàn)無規(guī)律、新品,、三線品牌設置一定的銷售保底和準入門檻,，強化它們主動提升的能力,，倒逼一些無粘性商品的主動營銷意識。改變原有的觀念,、意識、思維,，包括對供應商的重新定位,，才是轉型求生的關鍵之關鍵，因為,，對超市上萬個品項的商品來說,，不管任何時候，幾乎全部來自于供應商,。締結一條共同的利益鏈,，對超市的生存與發(fā)展至關重要,。馬云在前幾天閉幕的烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會上有段講話，很有啟發(fā)意義,，請大家分享—— 只有讓你的員工,，讓你的客戶，讓你的合作伙伴比你更強大,，只有讓你的競爭對手比你更強大，社會才會進步,，你才有可能成功,。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)把大家,，把人類變成了共同體,，在這里面,，你中有我，我中有你,，并不是你消滅我,，我消滅他的情況。三,、 O2O 該不該有 ? O2O 在 2014 年到 2015 年之間不到一年時間內(nèi)，遭遇了冰火兩重天的境況和劫難,。直到今天，包括實體零售業(yè)在內(nèi),，很多人還在唱衰 O2O ,。零售業(yè)的 O2O 該不該有 ? 這個問題實際上毫無意義,，因為答案只有一個：應該有，必須有,。 O2O 不是無所不能的,，但，是無所不用的,。零售的未來一定要有 O2O 。 O2O 之所以短時間備受詬病,，不是 O2O 不行,，而是搗鼓 O2O 的人不行。一是還沒弄懂 O2O ,，二是孤立使用 O2O ，三是對 O2O 抱有不理性的索取和期望,。別把 O2O 當作一個簡單的交易平臺,，要把它作為超市整合營銷的戰(zhàn)略工具,。 O2O 最原始的解釋是： Online To Offline ,，即線上到線下，是指將線下的商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結合,，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺。近兩年 O2O 進入高速發(fā)展階段,，開始了本地化及移動設備的整合和完善，于是 O2O 商業(yè)模式快速形成,。但是不管是零售業(yè)和其他服務行業(yè),，導入 O2O 商業(yè)模式后又迅速失敗，何故 ? 我的看法是正因為你把 O2O 商業(yè)模式當作了一種單一的交易平臺，才導致失敗,。這源于企業(yè)急功近利的膚淺心態(tài),。對于零售業(yè)來說，由于電商和 O2O 模式所遵循的快遞上門規(guī)則,，區(qū)域范圍,、單品與獨立客單價值和物流成本不對稱,，實體門店經(jīng)營成本的桎梏，是導致 O2O 無疾而終的客觀因素,。不管有多少理論來論證 O2O 的是非,，運營成本才是橫亙在前路上的一道難以逾越的坎。對于同城商圈內(nèi)的門店來說,，不管是否連鎖零售、多大規(guī)模的連鎖,， O2O 的交易價值始終被運營成本雪藏。首先,，這就需要我們改變對 O2O 定義和認識,，不要把它作為一個單純的交易工具和擺設，要把它作為一個綜合營銷推廣的戰(zhàn)略選擇工具去綜合運用,，開發(fā)出它的潛在價值。我們應該把 O2O 模式納入企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng) + ”意識和運用中,，可以通過企業(yè)綜合的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系的打造，把 O2O 的交易屬性融入互聯(lián)網(wǎng)營銷,、社交,、互動、交流中去,，通過尋求或者構建送貨上門體系與售后服務體系的合作分工與社會化運作，從而完成企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資源與工具的開發(fā),、整合,、價值再造,。其次，要清楚 O2O 商業(yè)模式的運營原理,。構建 O2O 模式,，需要滿足三個客觀條件：剛需,、高頻、規(guī)模,。對于超市業(yè)態(tài)而言,，前兩個是毫無疑問而且符合條件的，剩下“規(guī)�,！边@個條件是個障礙,，首先是市場規(guī)模，因為對于超市來說,，市場和目標客群一般基于同城某板塊區(qū)域內(nèi)的單一商圈，局限于物流快遞成本 ; 其次是商品加價率和運營成本的不對稱性 ; 然后是低價值,、低客單快消品為主的商品結構局限。這樣的原因導致線上線下配合促進并不容易,，“線上線下同價”更不容易突破商品運營成本的桎梏，所以在線上產(chǎn)生不了規(guī)模,。然后我們的另一個糾結是作為一種商業(yè)模式或者營銷模式,， O2O 的閉環(huán)在哪里 ? 什么是“閉環(huán)” ? 有一種解釋是“引流——體驗——反饋——再次引流”這樣一個循環(huán)，這種晦澀的釋義還是不好理解,，也是望文生義,，實際上，換句通俗的話說,， O2O 的“閉環(huán)”就是強調(diào)你有什么價值鏈條或者誘惑能使顧客循著你的訴求完成消費過程 ? 也就是你的最大效益訴求和促使它實現(xiàn)的關鍵運營環(huán)節(jié),。舉個例子來說,，一個網(wǎng)上茶葉店，你購買它某種價值 200 元的茶葉,，它送你一個輸入你個人基本信息的 VIP 資格,，以后你可以用這個會員資格享受八折優(yōu)惠消費，同時還有年終會員回饋禮,，而且它還會基于你的基本信息和消費數(shù)據(jù)對你展開一對一營銷。那么這個會員資格就是具象的“閉環(huán)”,。那么我們超市 O2O 的閉環(huán)在哪里 ? 1 ,、營銷資源的拓展與整合。比如 VIP ,、會員價、促銷規(guī)劃,、拓寬服務等等這些基于集客引流的設計 ; 2 、縮短供應鏈,。不斗價格斗品質，但也要以盡可能低的商品采購價格促進線上線下同價,。關于這一點，我在前邊的“商品與供應商”一章里已經(jīng)講過,。改變零供關系與合作模式，遵循雙贏的原則,，電商能獲得的價位,，實體超市為何不能 ? 3 ,、把物流、快遞,、售后服務融為一體�,；獬杀荆岣� O2O 的商業(yè)價值,。關于這一點，我想很多設有專門售后服務或者客服部門的超市企業(yè)已經(jīng)有運作基礎,，把 O2O 業(yè)務融入客服體系,，增加了 O2O ，只不過增加了業(yè)務范圍,，在人力資源方面很小的成本增加 ; 而在實際的操作中，不要將 O2O 功能孤立割裂開來,，那樣在本地或者區(qū)域內(nèi)會事與愿違。融在公司 APP 之中,，最好把 O2O 加上濃重的社交色彩，讓客服部,、企劃部、營銷部共同合力運營,，變交易為社交，這樣的情況下,，成本增加有限，更能價值卻得到拓寬 ; 在遞送環(huán)節(jié),，超市可以借鑒沃爾瑪?shù)淖龇�,，讓不當班員工代為遞送，既降低專業(yè)物流快遞成本,，又解決了快遞人力資源問題,，同時為員工創(chuàng)造了額外增收的機會 ; 超市 O2O 也可以走社會化分工的道路,，尋求同城快遞,、家政公司,、尤其是物流轉運公司代理為顧客遞送商品。這種做法最好可委托專業(yè)物流轉運公司簽約代理,，未來門店的商品采購運輸,、店面售后運輸、其它運輸事務與 O2O 一并合同打包,，公司可以不必自備辦公用車以外的運輸車輛，這樣會有效稀釋本地 O2O 運營成本 ; 不過,，有條件的公司可以開辦小型快遞公司,，一邊代理全國物流公司“最后一公里”的支點業(yè)務,，一邊負擔自家采購物流,、售后服務運輸、公司 O2O 上門服務,，既完善 O2O 運營功能,，又創(chuàng)造新的價值。張一夫 2015-12-22; 個人分類: 文章專輯|1486 次閱讀|0 個評論

如何利用大互聯(lián)創(chuàng)新玉米種子營銷思維: 商道伐謀 2015-11-20 10:17; 互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合預示消費者為王時代到來,。必將顛覆今天的渠道為王營銷體系，再也不是我賣你買的賣方市場,，而是逐步走向了你買我賣的買方市場過度和延伸,。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng) + ”大背景的帶動中也在逐步的完成融合,，農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)結合、農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)結合,、還有農(nóng)業(yè)上游農(nóng)資的與互聯(lián)網(wǎng)結合,。都預示著未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展無限美好，玉米種子作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)元素,，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中至關重要,，近年來,，一大批的美系品種漂洋過海來到了中國,，這些優(yōu)質美系品種的泛濫和中國國內(nèi)玉米品種市場銷售的同質化嚴重，導致大廠家玉米種子營銷越來越困難,，銷售網(wǎng)絡被迫下沉,，在今天渠道為王的營銷體系下如何突破傳統(tǒng)思想,，打造新的銷售模式來獲得商業(yè)上的成功成為每一個種業(yè)公司的迫切愿望,。北京立鈞世紀營銷策劃機構營銷策劃專家任立國試圖通過 o2o 營銷的介紹來推動廠家的網(wǎng)絡下沉,，實現(xiàn)廠家與農(nóng)民的互利共贏,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的加速,，加快了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，以個體農(nóng)戶為單位的主體經(jīng)營模式的格局被打破,，誕生了一大批的合作社和有經(jīng)濟基礎的種糧大戶,。對于玉米種子企業(yè)而言這不但是挑戰(zhàn)，更是切入并開拓市場的契機,。以市場為導向終端營銷,，酒香不怕巷子深的時代早已過去,，買方主導市場格局,，這就要求玉米種子企業(yè)優(yōu)化科研生產(chǎn),，為市場主導糧食作物作為標本,，因地制宜優(yōu)化良種,。必須要以市場需求,，抓住市場需求欲望,，以最好的方案進行推廣,，擴充,，營造需求氛圍,，并進行目標銷售,，達到廣告效應,，品牌效應，以樹立品牌性,，營銷的另一個概念就是推廣，提高曝光率,。當然營銷不應該局限于某一個部門,，而是一種有組織的復合銷售,。結合現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)手段充分利用大數(shù)據(jù)和云計算科學的掌握市場需求,，利用互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng),、等等手段進行革新是營銷,。玉米種子是一種具有風險的特殊商品，種子銷售出去并不代表整個銷售過程結束了,，恰恰相反,，銷售結束只代表是農(nóng)民進行投入再生產(chǎn)的開始,。農(nóng)民購買種子之后,，緊接著是播種,、施肥,、除草,、病蟲害管理,、田間管理,、收獲,、脫粒賣糧等,。如果生產(chǎn)過程中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，將會直接影響到種子經(jīng)營者,。因此，種子經(jīng)營者所得到的利潤,，只有到農(nóng)民順利秋收結束之后,，才能算是自己真正的利潤！由于玉米種子商品的特殊性,，注定了種業(yè)零售不會朝“沃爾瑪”超市型發(fā)展，而是朝“汽車 4s 店”形式發(fā)展,，越來越專業(yè)化,、細致化,。因此玉米種子銷售必須注重售后農(nóng)民種植情況、田間管理與表現(xiàn),、秋后實際產(chǎn)量等技術性營銷策略,。下面筆者任立國談一下玉米種子營銷中的幾個重要問題,。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)消費者的需求作為農(nóng)民,，他們不是為了購買種子而買種子的，而是為了豐收,。假如某個種子經(jīng)營者與農(nóng)民簽法律合同，保證種植某品種豐收的話,，農(nóng)民肯定會買這個品種,。但是現(xiàn)實中,，誰也做不了這個保證,。只能通過各方面措施來減少種子的風險,，哪個種子豐收可能性越大，農(nóng)民選擇的機率就越大,。如何才能減少玉米種子的風險？如何才能留住現(xiàn)有的農(nóng)民客戶,，提高明年的回頭率？如何才能使市場長期穩(wěn)定得發(fā)展？如何能滿足農(nóng)民的需要,？在這里提出一種有效的銷售思路——顧問式銷售，可以解決這些問題,。為農(nóng)業(yè)提供整體解決方案整體解決方案也可以理解為農(nóng)業(yè)顧問式銷售,。顧名思義，顧問式銷售就是以顧問的身份給農(nóng)民做參謀,，幫助農(nóng)民選擇種子，以及幫助農(nóng)民對其它與生產(chǎn)相關的環(huán)節(jié)做出決定，指導農(nóng)民獲得豐收,。新一代有知識懂科學的新農(nóng)民的出現(xiàn)，他們同時代與時俱進,，引入現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術形成企業(yè)站內(nèi)信息服務平臺,，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者答疑解惑，發(fā)布實時農(nóng)業(yè)資訊,，與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者形成有效互動增加消費者粘性和依賴感,，使我們的種子企業(yè)成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的良師益友，同時也能為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供了學習和互相交流的平臺。顧問式銷售在各行業(yè)中都是非常有效的,，像現(xiàn)在流行的家裝顧問,，理財顧問,，學習顧問，咨詢顧問都是這種模式。過去賣房子的叫售樓小姐,，而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問,。因此,，咱們做種業(yè)銷售的,，不能把自己看做一個“賣種子的”,，而是定位為“農(nóng)業(yè)顧問”。舊觀念的經(jīng)營重點是產(chǎn)品,，經(jīng)營手段是銷售和推廣,，目標是通過銷售獲利。而顧問式銷售與一般銷售有很多不同之處： 1 、顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程，并且始終以顧客利益為中心。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,，而是長期關系的建立,。讓農(nóng)民和公司達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán),。 2 、銷售人員以專家、顧問的身份出現(xiàn)，而不是以最底層銷售身份出現(xiàn),。 3 、以協(xié)助客戶解決問題為目的，不以介紹產(chǎn)品為主。 4 、主要方法是通過與客戶建立信賴關系,，引導客戶的潛在需求,，讓客戶主動購買產(chǎn)品,。對銷售人員的工作技能和專業(yè)技能要求較高。通過為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供整體解決方案,，全系統(tǒng)的對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程監(jiān)控,，做到有的放矢,。優(yōu)化了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié),，減少和避免農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的不必要浪費，和資源充分利用,。做到增加農(nóng)民收入的產(chǎn)出比,。增加農(nóng)民對種子企業(yè)的忠實程度。銷售途徑的確立 1 ,、顧問型銷售團隊建設,�,！肮び破涫拢叵壤淦鳌�,，沒有精兵良將,，在現(xiàn)在種業(yè)競爭白熱化的情況下怎么去攻城掠地，因此建設顧問型銷售團隊對于企業(yè)來說至關重要,。顧問型團隊首先應該是一個學習型的團隊,，精深的專業(yè)技能、工作技能是團隊的核心內(nèi)容,。包括產(chǎn)品知識,、栽培技術、病蟲草害防治,、土肥知識,、行業(yè)動態(tài)、銷售知識等各個相關方面,。我們可以請行業(yè)內(nèi)各方面的專家,，對團隊進行系統(tǒng)培訓，來增強團隊的專業(yè)素質,。定期在團隊內(nèi)部召開討論會,，讓隊員之間能夠互相學習、交流,。 2 ,、銷售思路的轉變。顧問式銷售能否成功關鍵在于思路的轉變,。第一步是必須取得農(nóng)民的信任,。“我不是向您推銷種子的,，我是農(nóng)業(yè)專家,，來幫助您增產(chǎn)增收的！”,，轉變自己的思維,，讓農(nóng)民認為你是在幫助他，讓他的思維跟著你走,。取得農(nóng)民信任之后,，關鍵在于引導和教化農(nóng)民，我們要做的工作,，不是去把自己的品種描繪得多么完美,，而是把農(nóng)民心底潛在的需求激發(fā)出來，變“我希望你買”為“這正是我要的”，最好的銷售人員不是你,，而是農(nóng)民自己,，當農(nóng)民對你的品種產(chǎn)生欲望的時候，他會求著你賣給他的,。我們一定要深入了解農(nóng)民潛在的需求：農(nóng)民買的不僅僅是種子,，而是豐收。影響種子豐收有很多風險因素,，比如：出苗不全,、除草劑藥害、苗期蟲害,、倒伏,、后期蟲害、空桿,、突尖,、減產(chǎn)、倉儲,、旱災,、澇災等等。如果能對這些風險因素提出合理的應對解決方案,，并且能夠幫助他們解決,，讓農(nóng)民無后顧之憂，認為購買這個品種等于豐收,，那么農(nóng)民就會對品種產(chǎn)生購買欲望,。顧問式銷售就會成功。 3 ,、售前指導,。在實踐中發(fā)現(xiàn)，很大一部分所謂的“種子問題”是完全可以控制的,、避免的。良好的售前指導,，是有效避免風險的重要措施,。首先根據(jù)適宜的地塊種植適宜的品種。適合晚熟地區(qū)種植的品種不能往早熟區(qū)推廣,，不適合鹽堿地的品種不往鹽堿地推廣,，不適合山區(qū)的品種不往山區(qū)推廣等等。在種植之前,，減少品種自身帶來的風險,。其次品種配套技術。每個品種都不是十全十美的，固有的缺陷應該通過技術手段盡量彌補,。最后其他相關種植技術,。比如除草劑使用、化肥使用,、病蟲害防治等等知識,。讓這些與種子無關的因素不造成所謂的“種子問題”。 4 ,、技術培訓會,，經(jīng)過售前的指導，農(nóng)民對各個環(huán)節(jié)已經(jīng)比較熟悉,。但是很多農(nóng)民不付諸于行動或者認為沒必要行動,。技術培訓會主要是起引導作用，可以在各個典型時期進行,，以現(xiàn)場會的形式直接展示給農(nóng)民,，比如組織地下害蟲防治現(xiàn)場會、玉米螟防治現(xiàn)場會,、抗倒伏現(xiàn)場會等等,，讓他們直觀得看到效果。從而影響他們的行為,，繼而影響他們的習慣,。 5 、大客戶指導,，由于農(nóng)民數(shù)量很多,，不可能對所有農(nóng)民進行專業(yè)的顧問式指導。大客戶（種植大戶,、農(nóng)場等）具有代表性,，并且在當?shù)赜幸欢ǖ耐⒂绊懥�,。因此可以對大客戶進行專業(yè)指導,。可根據(jù)大客戶的具體情況,，為大客戶量身定制全年生產(chǎn)計劃,，定期拜訪指導。通過大客戶案例,，來影響其他人,。榜樣的力量是無窮的！特別是有影響力的榜樣,。 6 ,、實質性的服務，現(xiàn)在各種業(yè)所說的服務基本停留在“發(fā)生問題、解決問題”這種簡單的售后服務層面上,，而沒有把服務做到實質,。真正的服務應該為“教化農(nóng)民、提前預防”,，然后“不出現(xiàn)問題”,。最終沒有服務才是最好的服務！拿幾年前的玉米螟危害減產(chǎn)為例,，農(nóng)民在發(fā)生玉米螟危害減產(chǎn)之后,，就開始抱怨玉米品種不抗玉米螟或者年頭不好，為什么農(nóng)民不提前預防玉米螟,？ ①,、沒有效果好的藥劑，或者防治方法,？ ②,、農(nóng)民認為玉米螟的危害對產(chǎn)量影響很小,？ ③,、農(nóng)民沒有防治的意識？ ④,、防治太麻煩,，耽誤時間？作為顧問,，應該讓農(nóng)民意識到玉米螟對玉米危害的嚴重性,，防治玉米螟的必要性，讓他們產(chǎn)生防御的意識,。同時顧問應該給出合適的藥劑或者方法進行有效防治,。在必要的時候，公司可以購買噴藥的機器,，為農(nóng)民噴施藥物防治玉米螟,。可采用現(xiàn)場后形式,，用實際的行動,，讓農(nóng)民直觀的看到。當農(nóng)民計算完投入產(chǎn)出比,，看到增產(chǎn)效果之后，將會形成主動防治玉米螟的習慣,。例如：最初先玉 335 在黃淮海地區(qū)剛推廣時,，出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象。后來隨著生長調(diào)節(jié)劑的配套推廣，農(nóng)民看到調(diào)節(jié)劑對預防倒伏的作用后,，現(xiàn)在很多區(qū)域的農(nóng)民已經(jīng)形成了噴施調(diào)節(jié)劑預防倒伏的習慣,，主動購買調(diào)節(jié)劑。 7 ,、售后服務,，“一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”。即使各種預防工作都做到位了,，也有可能由于一些非人為因素或者疏忽,，造成不良問題。這時候,，就要求顧問團隊做出良好的售后服務了,。經(jīng)歷上述這些途徑后，你肯定已經(jīng)成為農(nóng)民心中的“顧問”了,，農(nóng)民將會主動問你 “ XX 老師,，我今年應該種點啥品種好啊,？”,，在這時候，你還用為銷售發(fā)愁嗎,？最后,，北京立鈞世紀營銷策劃有限公司，農(nóng)業(yè)營銷策劃專家任立國總結只要我們做到了想農(nóng)民之所想,，急農(nóng)民之所急,，全心全意的為廣大農(nóng)民朋友做好服務工作，以農(nóng)民利益為自身利益著想,，和農(nóng)民形成互聯(lián)網(wǎng)服務粘性,，企業(yè)結合互聯(lián)網(wǎng)平臺作用，有效利用粉絲經(jīng)濟我想我們的產(chǎn)品就不會發(fā)愁銷售,，渠道商也會因為省心省力而大力引進推廣我們的產(chǎn)品,。總之,，玉米種子企業(yè)要以農(nóng)民利益為中心,，必然會的到大量農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的支持與擁護。http://www.salemt.com//www.eshennong.com; 738 次閱讀|0 個評論

中國移動品牌轉型：“四面鏡子”促經(jīng)營: 熱度 2 高承遠 2015-3-27 15:25; 2015 年 2 月 27 日,， FDD 牌照正式發(fā)放,，筆者寫了一篇文章《 FDD 牌照發(fā)放，移動“以變制變”方可品牌活化》,，有網(wǎng)友發(fā)郵件給我,，問如何以變制變,，今天就在這里專門談一下我自己的看法。大力發(fā)展 4G 無疑是中國移動打好翻身仗,，雪 3G 時代前恥的最好契機,。對內(nèi)要轉變營銷模式，從“以我為主”的坐商模式,，向以客戶需求為導向的的產(chǎn)品和服務創(chuàng)新模式轉變,，全面滿足客戶需求。對外要轉變傳播姿態(tài)：放下身段拉近與客戶距離,，避免自說自話建立與客戶真誠平等溝通的新語境,。在整體的經(jīng)營模式轉型背景下，財經(jīng)作家高承遠認為中國移動需要充分利用好“四面鏡子”實現(xiàn)布局： 1 ,、經(jīng)營戰(zhàn)略上,，使用望遠鏡：布局長遠、放眼未來,。首先,，塑造長期品牌理念。布局長遠,，不斷,、持續(xù)強化品牌理念，塑造客戶對移動品牌的長期認知,。其次,，爭奪未來價值入口。眼球在哪里,，營銷就要觸及哪里,。移動互聯(lián)已經(jīng)是大勢所趨，通過電子渠道的終端,、流量等精細化營銷和微信平臺的搶紅包之類活動,，前瞻性布局、搶奪移動互聯(lián)價值入口,，實現(xiàn)線上線下協(xié)同營銷意義重大,。 2 、客戶服務上,，使用平面鏡：真實發(fā)現(xiàn),、平等溝通。公司運營團隊需要轉變運營理念,，實現(xiàn)從 2G 時代“以我為主”的單向推送式促銷轉向“以客戶需求為導向”的互動式服務營銷模式,，真實發(fā)掘、滿足客戶需求,，以不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶信任感和滿意度,。同時,，需要轉變傳播姿態(tài)，從高高在上的單項式灌輸,，向平等親切的對稱式傳播轉變，客戶關心的,，就是我們關注的,，客戶抱怨的，就是我們優(yōu)先需要解決的,。 3 ,、傳播上，使用放大鏡：放大優(yōu)勢,、綜合競爭,。在傳播層面放大移動長期積累的“人無我有”、“人有我優(yōu)”的品牌,、服務,、規(guī)模等差異化優(yōu)勢，并將這些優(yōu)勢轉化為不斷創(chuàng)新,、全心全意為客戶服務的理念和價值,。同時，化拳為掌,，以“品牌 + 產(chǎn)品 + 服務 + 營銷”的綜合優(yōu)勢應對競爭對手的促銷戰(zhàn),。 4 、營銷上,，使用顯微鏡：洞察需求,、優(yōu)化匹配。星級服務是 2014 年移動重點推廣的一個項目,，洞察客戶需求,，以星級服務為主線，將星級差異化營銷貫穿整體的終端,、流量等產(chǎn)品銷售,，才可以有效提升客戶對于星級服務的感知，滿足移動互聯(lián)時代消費者的品牌和服務需求,。在營銷上,，要更為有效將營銷資源優(yōu)先匹配高價值客戶并搶先實現(xiàn)高價值客戶的 4G 轉化，以高星級客戶的輻射效應帶動整體 4G 發(fā)展,。; 1758 次閱讀|0 個評論

調(diào)味品餐飲終端如何低成本快速突破,？: 陳小龍營銷診斷 2015-3-4 11:03; 傳統(tǒng)的餐飲渠道經(jīng)營模式,，都是對核心餐飲店進行地毯式或選點式拜訪,。在中國市場,，家樂是最早做廚師推廣會的企業(yè)之一，一場廚師推廣會活動的標準花費是3-5萬,，而家樂的競爭對手一家民營企業(yè),，則把廚師推廣會一場的費用提高到17萬元場，過去,，廚師推廣會只需要送一點小禮品,，大家都很高興了，現(xiàn)在沒有200元以上的禮品或者特別重要級別的廚師到場,，重要酒店的廚師根本不到場,。而作為制造企業(yè)來講，花5-10萬元辦一場廚師推廣會,，根本見不到效果,，費用花下去，效果沒有,，廚師推廣會的路子越走窄,。我們分析了聯(lián)合利華家樂、雀巢,、李錦記等企業(yè)在餐飲渠道的推廣餐料的推廣手法,，以及渠道操作指南，我們發(fā)現(xiàn),，這些企業(yè)投入的費用都相當之大,，這些方式比較適合資金實力雄厚的企業(yè)操作，這些企業(yè)在餐飲終端的推廣上面,，往往重金投入,，對于其它調(diào)味品企業(yè)來看，往往不敢這么操作,，有幾個膽大跟進的,，往往也是以大放血收場。餐飲渠道難道就沒有更經(jīng)濟有效的推廣手法嗎,？一家中等規(guī)模的調(diào)味品企業(yè),，在巨大的銷量壓力之下，四處尋找突破的機會,。他們經(jīng)多方了解,，知道廣州名道營銷顧問有限公司是調(diào)味品行業(yè)里最知名的營銷顧問公司。慕名前來,，我們給他們制定了“餐飲終端動銷方案”,，這套方案之中，我們應用了最新的云計算技術——餐飲終端“動銷王”系統(tǒng),。該公司在市場銷售過程之中,，產(chǎn)品銷量差,，價格沒有競爭力，在零售終端處,，往往都是拆箱購買,，無法實現(xiàn)整箱購買，在過往,，促銷都是圍繞著十送一,，五送一，這樣的力度來補充零售商或是批發(fā)商的利潤,，但是餐飲終端的用家，實際上很少得到激勵,，餐飲終端的采購者得到的激勵往往是零售商過年過節(jié)給廚師送點禮物等等,，這樣，關系是維系在餐飲零售商或批發(fā)商處,，無法轉移到與調(diào)味品企業(yè)或經(jīng)銷商處,，因此，往往表現(xiàn)出,，促銷一停止,，產(chǎn)品就無法實現(xiàn)動銷了，或者產(chǎn)品賣了一兩年之后,，價格出現(xiàn)透明,，零售商和批發(fā)商不賺錢了，轉而銷售競爭對手的產(chǎn)品,，這就是為什么有的調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域市場越賣越死的重要原因,。餐飲渠道，廚師叫好是沒有用的,，叫座才是王道,。叫好與叫座的量化指標是，是否能整箱進貨,。實際上,，作為已經(jīng)熟悉的調(diào)味品，醬油,、食醋,、雞精、醬類,、火鍋底料等,，這些都是廚師極其熟悉的，不需要特別的試用,，即便是新型復合調(diào)料,，經(jīng)過小量試用之后,，立即就能進入實質性購買。關鍵是是否有特別的拉動策略,。具體方案我們設計了刮卡,，為什么采用這種方式呢？刮卡這種形式,，市場操作人員較為熟悉,，易于接受。與傳統(tǒng)刮卡不一樣的地方,，在于,，我們在每一箱里面放一張刮卡，并在外箱上注明,。餐飲終端的采購人,，在打開刮卡后，刮開壓膜,，得到8位數(shù)代碼,，之后用手機將此獨立代碼發(fā)向一個短信平臺，短信平臺立即開始給采購人（廚師,、老板或是采購）進行積分,。企業(yè)根據(jù)積分給餐飲終端的采購人兌換有吸引力的產(chǎn)品。在上述企業(yè)的實際操作咨詢項目之中,，我們設置的獎品有IPAD,、IPhone、名牌菜刀,、腰帶,、手表等，非常受廚師的歡迎,。我們再來看實際的效果,。廣州名道為企業(yè)制定了詳細的操作手冊，在剛開始實施的時候,。我們從管理后臺上發(fā)現(xiàn),，效果并沒有我們預計的那么好，我們開始走訪零售終端和餐飲終端,，發(fā)現(xiàn)問題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動,，是什么原因使這么好的活動沒有到達到餐飲終端處呢？經(jīng)過市場走訪,，廣州名道的營銷顧問發(fā)現(xiàn),，原計劃寫在操作手冊里面的“必須在調(diào)味品零售店處做活動告知廣告”，并且放置活動傳單，并沒有做到位,，實際情況是,，零售終端覺得這個活動很好，他們直接開箱把箱里面的刮卡自己留下了,，餐飲終端實際上還是沒有力度進行有效的拉動,。而活動傳單也由零售店放置在一邊，有的當做草稿紙用了,�,；旧蠜]有使用這套方案，當然看不到效果,。廣州名道的營銷顧問立即和企業(yè)一道修訂了活動執(zhí)行手冊,，明確規(guī)定，只有餐飲企業(yè)才能參加此次活動,，零售商,、批發(fā)商、經(jīng)銷商都不允許參加這樣的活動,。管理后臺的曲線很快開始上升，每天的新增餐飲店數(shù)量開始穩(wěn)步上升,。餐飲調(diào)味品新品順利地進入到不同形式的餐飲終端,。效果三個月之后，第一家餐飲終端開始兌換積分,，每天新增加的新餐飲店每天穩(wěn)步在17家左右,，六個月后，每天新增加的餐飲終端數(shù)達到35家,。到目前,，企業(yè)新增加的餐飲終端達到一萬二千家。企業(yè)的餐飲新品完全實現(xiàn)了動銷突破,！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（ twp123com ）關注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1139 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商再不轉型你就完蛋了: 陳小龍營銷診斷 2015-1-15 12:03; 經(jīng)濟背景：大的經(jīng)濟環(huán)境惡化消費者購買力下降面對廠家向下壓終端向上擠同行惡性競爭利潤下降區(qū)域格局面臨洗牌目前已經(jīng)有一些經(jīng)銷商沒能迅速轉變,，在市場競爭中生意萎縮,，同行也面臨同樣的情況，自然要想法搶生意,，競爭就加劇了,，地區(qū)經(jīng)銷商洗牌就在所難免。如果你做得很舒服,，并且這種舒服會持續(xù)下去,，當然不需要談轉型,，如果你覺得很累，又感覺賺不到錢,，那么應該問問自己,，埋頭苦干了，是否有必要抬頭看看天,。一,、3種經(jīng)營模式傳統(tǒng)經(jīng)銷商有3種經(jīng)營模式：（調(diào)味品經(jīng)銷商的3種銷售模式）二、6類渠道覆蓋把調(diào)味品的銷售渠道進行明確的劃分,，是陳小龍為行業(yè)做出的貢獻之一,。2003年之前在整體行業(yè)之中，是沒有這樣的劃分的,。這6大類銷售渠道是批發(fā)流通,、零售渠道（又分為現(xiàn)代零售渠道和傳統(tǒng)零售渠道）、餐飲渠道,、工業(yè)渠道,、封閉渠道和新興渠道。我們不搞清楚產(chǎn)品是在哪些渠道里面能銷售,，就會看不到機會,。別人先看到渠道機會，先進去先占領了,，你后進去,，難度就增加了。（調(diào)味品經(jīng)銷商6個渠道覆蓋圖）三,、5種壓力圍困你為什么感覺到生意越來越難做呢？因為錢不是你的,，為什么放在你口袋里面的錢不是你的呢,？錢是你的，又不是你的,。暫時由你保管,。因為經(jīng)銷商的錢財為5家共有。受5種壓力圍困,，當然累,！想知道你口袋里面里的錢是由哪5家共有的嗎？（邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)競爭五力模型）買方擠壓批發(fā)商在所覆蓋地區(qū)的批發(fā)商,，包括：二三級市場里面的批發(fā)商地,、州、縣,、鎮(zhèn),、鄉(xiāng)的批發(fā)商零售商我們再來看零售業(yè)態(tài)的發(fā)展。連鎖超市要拼店的數(shù)量，便利店除了要拼店數(shù)量,，還要拼到達消費者的距離,。價格越賣越低是他們的共同趨勢，這樣批發(fā)市場和傳統(tǒng)零售小店（包括菜市場）就沒有價格優(yōu)勢了,，趨勢是萎縮的,，威脅批發(fā)商的生存。請問各位,，按我們現(xiàn)在的發(fā)展狀況,，超市便利店是越開越多還是越開越少？是越開越近還是越開越遠,？現(xiàn)有產(chǎn)品價格是越賣越便宜還是越賣越貴,？結論很清楚，副食品批發(fā)市場,，菜市場越來越?jīng)]有優(yōu)勢,，萎縮直至最后消失，這是大趨勢,，而這正是大多數(shù)經(jīng)銷商的命脈所在,。 KA超市。國際大賣場,、全國連鎖超市,、地方連鎖超市。便利店,。國際連鎖,、全國連鎖、地方連鎖,。傳統(tǒng)小店,。包括居民區(qū)小店和菜市場。專賣店,。調(diào)味品專賣店,、餐料產(chǎn)品店,。消費者生產(chǎn)消費者,。如餐飲酒店,、工業(yè)客戶、特殊渠道的客戶,，他們要求更多的回扣,，更低的價格。家庭消費者,。他們雖然不直接向經(jīng)銷商購買,，但是,，他們向我們經(jīng)銷商的直接客戶施加壓力，這種壓力最終傳遞到經(jīng)銷商,。供應商擠壓制造商行業(yè)品牌的增多,，使制造商兩級分化，一部分制造商開始壓縮渠道的距離,，實行扁平化管理,，跳開一級經(jīng)銷商，直攻大的零售終端,。另外,，制造商也會出于各種原因而剝奪經(jīng)銷商的經(jīng)銷權。以調(diào)味品行業(yè)為例,，梅花味精,、蓮花味精、佳隆雞精,、恒順醋業(yè),、廚邦醬油、加加醬油已經(jīng)上市,，海天,、珠江橋也在謀劃上市，連賣瓜子的的洽洽食品,，也通過收購小康牛肉醬高調(diào)進入到調(diào)味品行業(yè),，非常明顯，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)在大洗牌了,，各位有沒有感覺到來自制造商的壓貨是不是越來越大了呢,？市場促銷活動是不是越來越多了呢？制造商上市的結果,，對于經(jīng)銷商只有一個,，要么與制造商一起成為英雄，要么成為品牌爭奪陣地上的炮灰,，你有沒有準備好？大家不要忘記,，2004年,，海天實行渠道下沉策略，經(jīng)銷商一直開到縣級,，一批反應慢的經(jīng)銷商倒下了,。2006年，海天推黃豆醬,，又有一批經(jīng)銷商拖到資金黑洞了,，可是你更不要忘記,，那些選擇放棄海天的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷權別人接過去之后,，做得比自己當初還大了,。什么原因，因為別人準備得更好,，我們埋頭苦干去了,，沒有抬頭后天，相對落后了,。代理商某個品牌的代理商或更大區(qū)域的經(jīng)銷商,。他們會向我們要更多的銷量，甚至收取市場保證金,。例1：以前銷售的餐飲產(chǎn)品,，是從某個大經(jīng)銷商或代理商手中拿過來的，他們原來只做批發(fā),，可是現(xiàn)在由于競爭壓力大了,，他們也直接做終端。形成競爭,。例2：某些大經(jīng)銷商或代理商原來只是覆蓋固定的區(qū)域,，現(xiàn)在他們賣到我們的地盤上來了。新加入者擠壓不管哪個行業(yè),，每天都有不同的新入者進來,，這些新加入者，以下幾類破壞力很大,。 ① 同行業(yè)務經(jīng)理（制造商或經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理） ② 大資本（從其它行業(yè)進入） ③ 供應商在本地區(qū)新設置的經(jīng)銷商替代品擠壓品牌替代說明：本地區(qū)其它經(jīng)銷商代理的品牌把你代理的品牌替代了,。案例：例1：過去大家都用李錦記的舊莊蠔油，現(xiàn)在大家考慮到成本,，海天的上等蠔油又便宜又好,，又給替代了。例2：過去用廚邦醬油,，現(xiàn)在改用東古一品鮮了,。品類替代說明：過去做某個菜式用一種調(diào)味料，現(xiàn)在改用另一類調(diào)味料了,。案例：例1：過去做鮑魚用鮑魚汁,，現(xiàn)在用骨髓浸膏。你沒有注意到變化,，早點拿到經(jīng)銷權,，生意就沒有了。例2：過去蒸魚用生抽,，現(xiàn)在用蒸魚豉油,，雖然你代理的品牌中也有蒸魚豉油,，但是你的客戶指名要李錦記蒸魚豉油。例3：鹵肉工廠以前用五香桂皮和醬油,、現(xiàn)在直接用鹵煮香膏或鹵味王了,。渠道替代說明：渠道優(yōu)勢的弱化與替代案例：例1：以前在菜市場買，現(xiàn)在到超市買了. 例2：以前在傳統(tǒng)渠道上買,，現(xiàn)在在網(wǎng)上買了現(xiàn)有同行擠壓在大商業(yè)環(huán)境劇變的情況下,，同業(yè)投入更多的資源進行市場競爭，使毛利下降,，客戶流失,。所以，作為經(jīng)銷商,，沒有經(jīng)營的高度,，就始終煩惱不斷。要站高一點,，及早認清形勢,，做好準備，這個就是為什么經(jīng)銷商要轉型原因,。中國古代,，有一個財主，感覺天下大亂,，估計要發(fā)生戰(zhàn)爭,，于是叫家里的男女老少、勤雜工每天扛一大包土在院子里跑來跑去,，鄰居都感覺這家人都是瘋子,，沒事窮折騰，家里的人也不理解,，沒過多久,，果然發(fā)生了動亂，這一家人,，輕松地扛起了家里的糧食,、金銀財富跑到安全的地方去了。所以,，結論是：人不發(fā)瘋,，很難成功。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉型之道》之《銳變》,，已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬,、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),，課程非常實戰(zhàn),，非常有效，非常落地,，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關文章,，請關注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|6706 次閱讀|0 個評論

中移動KPI轉型背景及轉型后的“五大轉變”: 高承遠 2015-1-3 14:31; 由中移動集團財務部牽頭制定的新 KPI 考核辦法，將在這月集團年終工作會之后正式下發(fā),。這標志著,，從 2004 年開始啟動針對全國 31 個省公司每年一次的績效“年終大考”將從頂層設計的層面，迎來新的轉型,。首先,， 4G 時代全面來臨，運營商從語音經(jīng)營全面進入流量經(jīng)營時代,，經(jīng)營模式的轉變需要與之匹配的績效考核模式,。其次，經(jīng)歷風光和風雨的全球通,、動感地帶,、神州行三大品牌全面俱樂部化，“和”品牌推廣全面展開,，相應的 KPI 考核指標亟需整合和統(tǒng)一,。再次，營改增,、營銷費用壓降等“降本增效”的政策背景下,，移動過去“成本驅動”、“資源驅動”的經(jīng)營模式向“整合驅動”,、“杠桿經(jīng)營”轉型迫在眉睫,，考核機制的轉變，才能有效的發(fā)揮“指揮棒”促轉型的作用。此外,，鐵塔公司的成立,、虛擬運營商的加入、 FDD 牌照的發(fā)放導致長期以來“三足鼎立”,，以政策為導向的經(jīng)營格局被打破，建立市場化的績效考核標準有助于轉變員工經(jīng)營思維,，充分調(diào)動員工積極性,。最后，過去的 KPI 考核多達 36 個細項（ 2013 年）,，各級公司,、員工每年疲于應付眾多無關收入和客戶體驗的過程性指標，“突擊增長”,、“技術性增長”成為公開的秘密,，在 2G 時代將移動帶向輝煌的 KPI 考核機制逐漸成為新時代移動繼續(xù)發(fā)展的桎梏和枷鎖。綜上所述,，集團公司 KPI 新政的推出,，是大勢所趨之舉，也是順勢而為之策,。關于轉型的思路,， KPI 新政的核心，將從 2013 年的 36 個細項,，減少到收入,、利潤率和 EVA 三個主要指標，其中收入是考核新增收入行業(yè)份額,，并且將不再公布 31 省分公司的績效排名,。筆者將對這三個指標進行解讀：首先，收入指標：收入是指移動在經(jīng)營中所形成的,、會導致所有者權益增加的,、與所有者投入資本無關的經(jīng)濟利益的總流入，體現(xiàn)公司的經(jīng)營規(guī)模,。其次,，利潤率指標：利潤率是利潤與總收入之間的比率，體現(xiàn)公司的盈利能力,。最后,， EVA 指標： EVA ，即經(jīng)濟增加值,，是指企業(yè)稅后凈營運利潤減去包括股權和債務的全部投入資本的機會成本后的所得,。作為 KPI 新政中唯一新增的考核指標， EVA 強化了提高資本使用效率這個目標，其基本理念是價值管理,，企業(yè)只有利潤高于資本成本才能為股東創(chuàng)造價值,，否則就在毀傷價值。中移動 KPI 轉型之后,，筆者認為移動自上而下面臨著的五大轉變：從經(jīng)營目標上,，從過去的“盲目做大”向“精細做強”轉變；經(jīng)營理念,，從“政策導向”向“市場導向”轉變,。經(jīng)營權責從“被動應付”向“主動提升”轉變；考核模式：從“大包大攬”向“簡政放權”轉變,；考核指標：從“過程監(jiān)督”向“結果導向”轉變,。; 1034 次閱讀|0 個評論

社區(qū)超市：標準化連鎖之戰(zhàn): 元一鐵丁 2014-11-18 10:21; 市場經(jīng)濟的變動總是會對各個行業(yè)造成很大的影響，背景相對薄弱的中小社區(qū)超市對這一點感觸最為深刻,。受成本上漲,、通脹等因素影響，零售企業(yè)正面臨利潤下滑的危機,。立足于社區(qū)的中小型超市,，由于體量小，規(guī)模效應相對較弱,，日子更加難熬,。作為天津最大的社區(qū)連鎖超市，津工超市可謂一家獨大,，抓住市政府推行便民商業(yè)進社區(qū)的有利時機,，津工超市成為天津社區(qū)超市的龍頭企業(yè)。龐大的門店網(wǎng)絡使津工超市在全市具有很強的覆蓋能力,，在幾百個社區(qū)里為廣大居民供應家庭日常生活用品,，可以說津工超市是社區(qū)連鎖超市經(jīng)營的成功模式。它的成功在很大程度上得益于政府政策的扶持和特色火車票代售服務,，而這些在一般的社區(qū)連鎖超市中是不存在的,，大多社區(qū)超市如今都在承受著很大的壓力。市場變動,，布局無規(guī)劃,，成本增加等多個方面都給社區(qū)超市的連鎖之路造成了很大障礙，堅守最初的定位,、突出自己的核心競爭力,、與時俱進革新標準化經(jīng)營模式是推進社區(qū)超市進一步發(fā)展的根本路徑。在國內(nèi)外大型連鎖超市紛紛進駐國內(nèi)各大城市的中心商業(yè)區(qū)導致在這些區(qū)域的超市數(shù)量趨向過飽和的背景下,，社區(qū)超市本著與大型超市錯位經(jīng)營的戰(zhàn)略原則而產(chǎn)生,，必須要說,，這一出發(fā)點是很好的，它有著自己的核心賣點,，比大賣場更便利,，比便利店品類齊全更具價格優(yōu)勢，這是社區(qū)超市得以產(chǎn)生且可以發(fā)展壯大的根源,，是必須要堅持的良好定位,。但是市場瞬息萬變，社區(qū)超市面臨著諸多困境,，首先最根本的就是社區(qū)超市大多是加盟店,，管理不規(guī)范、供應鏈不健全,，缺乏統(tǒng)一的商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃，面對外界競爭,，缺乏統(tǒng)一的中堅力量的應對,，連鎖擴張之路頗為坎坷。由此引起一系列的困境：網(wǎng)點資源過度開放,，導致社區(qū)超市面臨著無序的過度競爭,；不斷上漲的房租和人力成本成為零售商主要的成本構成，這對缺乏中堅力量的社區(qū)超市而言,，成本壓力更為巨大,；跨區(qū)域作戰(zhàn)對社區(qū)型超市的供應鏈、管理能力以及綜合實力都有很大的挑戰(zhàn),，不易擴張,。挑戰(zhàn)往往與機遇并存，以上諸多困境同時也是社區(qū)超市深度整改的動力與機會,。在社區(qū)超市之初,，加盟店的形式為其擴張帶來了很大的便利性，而如今卻成為其掣肘之初,。津工超市在天津一路走紅,，而京客隆和聯(lián)華超市近期業(yè)績雙雙大幅下降，出現(xiàn)的諸多如京客隆購物卡只能在直營店使用的現(xiàn)象都是加盟店形式造成的缺乏統(tǒng)一規(guī)劃的困境,。我認為,，首先社區(qū)超市它具有良好的定位，在這個定位的基礎上可以無限及貼近消費者,，增加顧客黏合度,，這一定位必須要堅持，主打生鮮經(jīng)營,，做出便利社區(qū)老人的相應舉措,；其次,，要隨市場的變動而逐步整改，新生代消費者更注重消費體驗,，要從購物環(huán)境,、商品結構、服務品質的調(diào)整和提升上與時俱進,；最后也是最根本的還是要精準把握連鎖經(jīng)營模式,，整合資源，完善供應鏈,，加強標準化經(jīng)營管理,，在社區(qū)超市的連鎖擴張道路上做好管理和制度準備。總之,，社區(qū)超市擁有著良好的市場定位,，在面臨重重困境的今天，也正是其整改革新重新走上發(fā)展之路的良好時機,。堅守定位,，做好差異性錯位經(jīng)營，社區(qū)超市的發(fā)展之路還很長,。; 4844 次閱讀|0 個評論

未來煙酒店渠道生存之道: 熱度 1 朱志明 2014-10-28 08:49; 根據(jù)競爭理論進行推理,，任何一種商業(yè)業(yè)態(tài)最終能夠生存的下來的一定是專業(yè)化、品牌化,、規(guī)�,；⒉町惢确矫娓偁巸�(yōu)勢而獲取的,。中國煙酒店渠道的興盛源于三種起因：一是,，被迫轉型。原來的流通小賣部遭受了來自大型商超的沖擊,，生存力被削弱,，面對煙的快消性、酒的高利性誘惑,，故而重心轉移,，主營煙酒，并更名煙酒店,。二是,，機會使然。中國白酒的黃金發(fā)展十年,，許多具備一定資源,、關系背景的業(yè)外人士蜂擁擠入，從事煙酒方面的團購,、零售,。三是,，競爭需要。未來誰離消費者距離最近,，誰能真正掌控終端,，誰的話語權將會更強。許多商業(yè)組織有其是區(qū)域性大商看到了這種發(fā)展趨勢,，開市著力煙酒店終端連鎖模式的打造,。良莠不齊的生存狀態(tài)與形形色色（假煙、假酒,、特產(chǎn),、禮品、團購,、零售等）的盈利模式,，導致煙酒店渠道呈現(xiàn)著一種混亂不堪的狀態(tài)。尤其在2013年度,，中國白酒生存環(huán)境發(fā)生波動,，那些盈利模式模糊與生存方式單一的煙酒店，頓時生存堪憂,，或倒閉或逃離或慘淡經(jīng)營,。其實,，任何一個行業(yè)環(huán)境發(fā)生變遷,，必然驅使其對應的渠道經(jīng)營模式發(fā)生變遷與調(diào)整，也就是說目前行業(yè)環(huán)境驅使煙酒店渠道即將面臨新一輪的整合與調(diào)整,。研究發(fā)現(xiàn),，未來能夠生存下來的煙酒店一定是具備專業(yè)化、品牌化,、連鎖化,、整合化、規(guī)�,；确矫娴母偁巸�(yōu)勢,。一、專業(yè)化主要體現(xiàn)在兩個層面,。一是,，聚焦式的專業(yè)化，就是經(jīng)營的產(chǎn)品,、品牌,、品類等方面聚焦，一個具備強競爭力的煙酒店絕對不是一個雜貨店,，而是精品店,，一旦雜而亂,，就會失去經(jīng)營核心，就容易喪失競爭力,；二是,，標準化的專業(yè)化，沒有標準化難有規(guī)�,；�,，標準化源于模式、組織,、流程,、制度以及相對應的店面、產(chǎn)品,、品牌,、人員、顧客,、服務,、信息、數(shù)據(jù),、盈利等方面的管理系統(tǒng)的精確性與實效性與可復制性,。二、品牌化也同樣集中在兩個層面,。一是,，消費層面的品牌化，源于消費者的信任,、依賴,、忠誠，即使是非連鎖性質的煙酒店同樣能夠創(chuàng)造品牌化的百年老店,，這種品牌依靠的是服務,、信譽、口碑積淀而成,；另一個則是,，商業(yè)層面的品牌化，源于商業(yè)圈中地位,、信譽,、實力、價值等創(chuàng)造出來的綜合影響力,。三,、連鎖化是走上規(guī)模化發(fā)展的必由之路,。連鎖是真正增強渠道話語權的根本出路,，連鎖將是未來商業(yè)業(yè)態(tài)的主流形式,。連鎖分為兩種形式。一是,，直營連鎖,，優(yōu)勢是更易于管理，強化服務質量,，利于良性,、平穩(wěn)發(fā)展；難點是不利于快速擴張,，受資本與盈利水平的限制,；二是，加盟式連鎖,，優(yōu)勢在于容易快速擴張與規(guī)�,；y點是受品牌影響力與管理水平的限制,，也容易產(chǎn)生單店盈利模式的變遷與經(jīng)營價值的變更,。四、整合化主要表現(xiàn)在三個層面,。一是,，縱向的上下整合，上是對供應商的整合,，既可以是廠家也可以是大商,，可以是參股也可以是買斷、專銷,、貼牌等方式進行整合,；下是指,，對消費圈子的整合,，可以是會員式也可以是資源置換或業(yè)務置換式的整合，如各類會館,、俱樂部,、協(xié)會、銀行,、房產(chǎn),、商會、證券公司等各類能夠嫁接的消費圈子,。二是,，橫向的內(nèi)外整合，內(nèi)是讓員工參股公司或者配股給員工,，或者員工開店,，讓員工成為加盟店老板,；外是通過入股、加盟,、收購其他煙酒店,，輸入盈利模式與管理模式以及品牌形象。三是,，線上線下整合,，連鎖煙酒店最適合做區(qū)域性電子商務，通過線下體驗,、線下配送,、線下服務等，線上傳播,、線上銷售,，電話銷售，實現(xiàn)“電子商務+線下連鎖銷售服務配送+移動終端+400電話銷售平臺”四位一體的立體經(jīng)營模式,。整合線下線上不僅拓寬了銷售渠道,、傳播渠道，而且更加便民,，更是順應了趨勢,。未來煙酒店一定是專業(yè)化、品牌化,、連鎖化,、整合化的經(jīng)營模式，煙酒店即將由也原來的零散型向集中型發(fā)展,。; 885 次閱讀|1 個評論

“輕•快”旅游發(fā)展新模式: 麥加 2014-8-13 11:05; 進入 21 世紀,，旅游業(yè)正迎來黃金發(fā)展時期，尤其十八大“美麗中國”提出后,，更是迎來旅游業(yè)蓬勃發(fā)展良機,，逐步成為戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟增長點 ,。然而,，在高速發(fā)展的背后，也暗藏著危機,，許多投資巨大的旅游景點,、風景區(qū)從開業(yè)起就入不敷出，結果在短短幾年間就銷聲匿跡,。也有許多風景名勝區(qū)有著豐富的自然,、人文、生態(tài)、文化資源,，但并未真正得到開發(fā)利用產(chǎn)生其應有的社會,、經(jīng)濟、文化,、環(huán)境效益,。出現(xiàn)此等問題主要有規(guī)劃混亂、盲目開發(fā),、重開發(fā)輕保護,、重建設輕管理、管理體制落后,、資金短缺 ,、人才不足等諸多原因。旅游發(fā)展初期,，國內(nèi)旅游景區(qū)以地方政府與管委會主導,，但由于機構龐大臃腫、精力分散,、資金短缺,、管理條塊分割嚴重，致使景區(qū)經(jīng)營管理極為不善,。之后實施所有權與經(jīng)營權分離的經(jīng)營模式 ,，也因為主管部門繁多、過度干預而效果不佳,。旅游景區(qū)又大多處于邊遠地區(qū),，難以吸引人才，造成景區(qū)管理人才和專業(yè)人才極度匱乏,，管理理念,、發(fā)展觀念滯后，重開發(fā)輕保護,、重建設輕管理意識嚴重,。在前端規(guī)劃上，關系中標,、規(guī)劃理念落后,、專家評審朋友捧場式的俗套由來已久,，更加導致旅游景區(qū)開發(fā)盲目,，規(guī)劃建設混亂、不科學,。這些問題得不到根本解決,，必將影響旅游業(yè)的健康、快速,、穩(wěn)定,、可持續(xù)發(fā)展,。因此，麥道創(chuàng)意在此倡導 “輕·快”旅游發(fā)展新模式,，即“輕資產(chǎn),、快規(guī)劃，輕建設,、快反應” ,。輕資產(chǎn) ，實施所有權,、開發(fā)建設權,、經(jīng)營管理權分離的新型模式。旅游景區(qū)的規(guī)劃,、建設大多需要巨額資金,，讓諸多投資商亦望洋興嘆。然而,，可以分塊分期招商開發(fā),、統(tǒng)一經(jīng)營、第三方管理,，即解決了巨額投資開發(fā)建設問題,，又解決了經(jīng)營管理問題，且景區(qū)在第三方經(jīng)營管理者的先進,、專業(yè)管理理念與發(fā)展意識下可以迅速,、高效、穩(wěn)定的發(fā)展,，三方都將以最少的投入獲得更多的收益回報,。快規(guī)劃，三方會談,、快速決策,。在當今迅速發(fā)展的時期，時間就是市場,，快一步就能搶得先機,。在規(guī)劃層面，既要科學,、超前,、合理，又要快速決策,、落實,。輕建設，重體驗。當今,，旅游已由傳統(tǒng)單一的觀光游轉向現(xiàn)代休閑,、體驗、養(yǎng)生游,。人們不再僅關注歷史文物古跡,、自然風景的觀光、游覽,，而更加注重假期的休閑,、體驗、養(yǎng)生,、娛樂,。在十八大“美麗中國”提出后，生態(tài)文明建設被重點關注,，主張推進綠色發(fā)展,、循環(huán)發(fā)展、低碳發(fā)展,。因此,，在旅游景區(qū)建設中要逐步輕建設，重體驗,。快反應,，靈調(diào)整。在旅游經(jīng)營活動中,，針對各種重大事件,、活動一定要快速反應，緊抓時機,，靈活借勢,，營銷自己，調(diào)整策略,，增強景區(qū)品牌號召力與影響力,。如借助《爸爸去哪兒》節(jié)目火爆的旅游景點，以及借助電影《阿凡達》中“懸浮山”原型的張家界,，《非誠勿擾》中的杭州西溪濕地等,，均取得了相當可觀的成效。; 1692 次閱讀|0 個評論

有機果蔬怎么賣: 熱度 1 劉磊君 2014-6-3 17:10; 為何有機果蔬卻賣的是普通果蔬的價格,，甚至賣不出去,？這是困擾所有種植有機蘋果、綠色認證蘋果果農(nóng)的大問題,？扎一看,，作為一名消費者,，你也會想,，是我的話我也不會買，何況更多的人,，一般消費者,，一看這么高的價錢,，也不知道是不是真的,，甚至想著估計就是普通的蘋果,，卻充作什么綠色蘋果賣,，我才不上當呢,，還是買普通的吧，反正都差不多,，即使是有錢人，也不一定買,，因為他們無法確信他們買的就是綠標蘋果,，綠標蘋果的標志也無法真正讓購買者真正相信他們買的就是綠標蘋果,！于是自然而然就發(fā)生了綠標蘋果，最終導致賣不出去的綠色蘋果以普通蘋果的價格賤價出售,，致使成本種出的綠標蘋果卻折本賣出,。這就是綠標蘋果的銷售現(xiàn)狀,，如何擺脫困境,，破局而出呢,？筆者認為,，這是傳統(tǒng)落后的營銷思維導致的結果,。說明廣大國農(nóng)甚至一些地方政府還停留在傳統(tǒng)營銷思維階段,。當今的時代,，是打破傳統(tǒng)營銷思維，走向現(xiàn)代營銷思維的時代,，什么是現(xiàn)代營銷思維，就是敢于打破常規(guī),，用創(chuàng)新型的思維進行營銷的新時代,。說到底還是傳統(tǒng)的等客上門的初級階段,，這還是十年前二十年前的思維,。在中國農(nóng)業(yè)行業(yè)步入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉型時期，這是一個巨大的時代命題,，如何用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營銷理念和營銷思維,，銷售有機農(nóng)產(chǎn)品,？這是筆者今天要重點談及的一些問題,，不可能面面俱到,，但希望能起到拋磚引玉的作用，給更多的人起到一點借鑒的作用,。在談到綠標蘋果的營銷問題時，筆者想到自己曾親身策劃的一個案例,，記得好幾年前，一個種植有機果蔬的農(nóng)場主經(jīng)人介紹找到我,，他說,，他用嚴格的方式和程序種植有機果蔬，包括絕對施有機肥,、農(nóng)家肥,、不打有毒農(nóng)藥,，甚至殺蟲產(chǎn)品都是日本進口產(chǎn)品,，甚至他所在的農(nóng)場的土地都是沒有施過傳統(tǒng)化肥的山坡地土壤,，我們知道判斷真正有機果蔬的源頭標準是，土壤是否受過污染,，土壤是否徹底改良,，這是根本性問題，當聽到這位農(nóng)場主這些話時,，我剛開始還有些難以相信,，他看出了我的疑惑，就一定要帶我到他的讓我?guī)退挠袡C農(nóng)場去實地查看,，我就跟他去看了,，通過我的實地查看,，他把所有能展現(xiàn)的公司都給我看了，我確信了他所說的一切,。那位農(nóng)場主就跟說他的苦惱,，他跟我說，劉老師你說,，這么好的東西怎么就賣不上價呢？我聽說你是農(nóng)業(yè)營銷方面的專家,，我的伙計說，讓我一定找你,，我就想一定要找你！聽完了他的話,，我再次有些感動，感動之余,，我就說,，這樣你這個事，我一定幫你解決,。他聽了很高興，晚上就一定要我留下來,，他要用他種植的有機菜來款待我,，一個星期后,，我寫了個東西再次來到他的農(nóng)場，把我的想法告訴了他,，他聽了后，有些懷疑,，這能行嗎,？我說今年就當試驗,，先把現(xiàn)在即將要上市的賣掉,，明年還會有更多的人免費給你當義工,，同時在采摘季節(jié)到來時高價買走你的有機果蔬,，我要讓你種植的有機果蔬不用運進城,，就能賣掉,，他還是很懷疑的看著我,。我說,，一個星期后你等著看,。他將信將疑地送走我。我回去后就印刷了一些宣傳單頁,，內(nèi)容大致是周末帶孩子到農(nóng)場體驗綠色采摘的樂趣，文案中體現(xiàn)出一些誘人的地方,，在一些小學,、中學散發(fā),，果然在果蔬采摘季的一個周末大批城里的家長帶孩子開車到這個農(nóng)場休閑度周末來了，短短兩天那位老場主的一百畝有機菜蔬就被采摘一空,。老場主事后，重要完全相信了我之前說的話,。他對我佩服的五體投地！一定要重謝我,。我說先不言謝,，明年，在種植的季節(jié),，這些孩子們還會由父母陪著,，光顧你的農(nóng)場，他們會免費給你當義工,，你就組織人專門當教練,，指導他們怎么種植？孩子們會在種植和勞動后得到收獲的幸福體驗,！最后孩子們種植的綠色菜蔬由他們的父母高價買走分享給他們的親戚朋友，作為禮品贈送,，一舉幾得,，更為重要的是他們中的很多人，會成為老農(nóng)場主的忠實消費者,，因為他們一家人全程鑒證了綠色有機果蔬誕生的全過程,，自然會體驗到這就是真正的綠色果蔬！希望筆者的這個操盤案例為怎么賣有機蘋果,，會一定的借鑒作用,！下面我們先來看綠標蘋果賣不掉的案例：案例A: 平山縣崗南鎮(zhèn)郭蘇村有一對夫妻霍衛(wèi)東和任素偉，兩口子開荒種樹十幾年擁有上百畝果樹,。在村民眼里這家人的日子可是有奔頭,。但最近一段時間，夫妻二人愁眉不展,、飯菜難咽,。趕上個豐收年，果園產(chǎn)下5萬公斤有機蘋果，到目前為止卻還剩2.5萬公斤賣不出去,。夫妻倆急得像熱鍋上的螞蟻,， “ 好好的蘋果爛在家，虧本不說,，也太可惜啦,！ ” 任素偉介紹，1995年村里大喇叭廣播,，村里要把村西北荒山承包出去,。霍衛(wèi)東夫妻倆都是肯干的人,，他們心一橫,， “ 荒著也是荒著，開出來就能種點啥,！ ” 接下來,，他們一邊開荒一邊栽樹，到2003年就有小樹結果了,。夫妻倆起早貪黑繼續(xù)干,，現(xiàn)在已開出百畝果園，栽的果樹有紅星,、新世界,，更多的則是富士。幾年前,，在農(nóng)林部門的幫助下,，他們搞起了有機蘋果。也就是不用化肥用農(nóng)家肥,，不用有害農(nóng)藥,，果子個頭差不多大時還要套袋。去年果樹還不成熟,，產(chǎn)了幾萬斤蘋果,，也賣了個好價錢。今年果樹成熟了,，枝枝杈杈多了,，果子也結得 “ 滿樹彩 ” 。秋天高高興興地把果子下了樹,，算起來足有5萬公斤,。但直到現(xiàn)在這5萬公斤好蘋果只賣出去2.5萬公斤。至今家里的地窖里還存著大堆蘋果,。任素偉說,，因為是有機蘋果，價格上比普通蘋果貴，小商販都不愿意收,。剩下的2.5萬公斤富士,，有1萬公斤是大個頭，每個都有0.3公斤,。其余的蘋果也是個頂個地好,。霍衛(wèi)東夫妻倆都是樸實的農(nóng)民，知道自己的果子好卻不知如何往外銷,。筆者認為,，這個案例中霍衛(wèi)東夫婦代表的就是傳統(tǒng)的坐商思維，典型的等客上門的心理�,，F(xiàn)在的時代是行商的時代,，農(nóng)民朋友也要轉變思想觀念，打破傳統(tǒng)營銷觀念,。同時,，我們也要強調(diào)，作為地方政府要充分發(fā)揮政府的主導,、引導,、推動作用，邀請營銷專家為當?shù)剞r(nóng)民把脈指路,，讓綠標蘋果賣出綠標的價格,，從而保障農(nóng)民的根本利益！看了這個案例,，有的朋友可能會說,，你讓農(nóng)民朋友轉變營銷觀念不太現(xiàn)實吧？那下面我們再來看另外兩個案例,，看這里的農(nóng)民是怎么賣綠標蘋果的,？我們再看兩個案例，看看這里的農(nóng)民如何賣綠標水果：【果農(nóng)不賣水果賣門票】案例B：在濰坊市坊子區(qū)坊安街道洼里村的玉泉洼專業(yè)合作社聯(lián)合社里,，386畝有機果蔬一上市就備受市場歡迎。據(jù)一農(nóng)民介紹,，在今年春節(jié)前,，玉泉洼品牌的草莓曾賣出了120元/公斤的高價。 “ 從2月20日開始售票采摘草莓,，門票賣到了50元/張,，采摘的草莓按照40元/公斤出售。 “ 周末,，前來買菜和采摘草莓的人太多了,。僅周末兩天，他們就賣出了487張草莓采摘門票，還賣出了1153斤草莓,。這里的農(nóng)民已經(jīng)不是傳統(tǒng)的營銷思維了,，他們已經(jīng)學會了跨界營銷，不賣水果賣門票,，跟筆者前面策劃的那個案例有相似之處,。案例C：作為全省公布的首批、淄博市唯一的省級自駕游示范點 —— 沂源縣張家坡鎮(zhèn)世外桃源旅游區(qū)繼十一長假后又迎來了大批“駕游”游客,�,！皬埣移逻@個地方有高速路出入口，而且還是個蘋果大鎮(zhèn),，在這里自駕游真是不虛度啊,，你看看這大蘋果……”來自山東輕工業(yè)學院的劉老師在張家坡的采摘園里很是高興。 “去年俺家就是全縣的十大精品采摘園,，今年的蘋果長勢又不孬,，俺今年沒有雇人摘蘋果，就等著游客”來俺家果園采摘,，到俺家農(nóng)家樂吃飯,。這幾天收入了4.7萬元呢，這些樹就是俺家的‘小銀行’張家坡鎮(zhèn)陽三峪村張懷明說,。張家坡鎮(zhèn)擁有獨特的“山頂松柏蓋帽,、山腰果樹纏繞”的自然資源，該鎮(zhèn)黨委,、政府經(jīng)過多方調(diào)研,、論證，充分整合銅陵關,、銅陵湖,、毫山、紅水河四大資源,，把毫山生態(tài)園打造成了“花園繞果園,，果園套花園”的連片“花果山”，形成了以農(nóng)家樂鄉(xiāng)村體驗游,、毫山生態(tài)采摘園,、銅陵湖休閑度假村為代表的魅力十足的鄉(xiāng)村自駕游項目。 “以前城里人來俺們這里是吃農(nóng)家飯,，摘個蘋果,，今年俺家搞了一個蔬菜采摘園，豆角,、西紅柿,、辣椒,、小白菜都可以采摘，四畝地去年種菜要自己天天去市場賣,，今年俺就在菜園門口數(shù)錢就行啦,。”,。從賣鮮果到賣門票,，張家坡鎮(zhèn)根據(jù)鎮(zhèn)域特點，充分利用當?shù)氐墓麡渖a(chǎn)習慣,、果樹品種資源,、名牌產(chǎn)品推出系列特色經(jīng)營項目，不僅滿足了游客的心理需求,，還充分挖掘果園的潛在市場,，通過把特色果樹品種，特色果園環(huán)境,，特色人文景觀全方位突顯出來,，形成了不可多得的“農(nóng)家自有農(nóng)家樂”的自駕游好去處。休閑度假村樂趣無窮,，采摘園歡聲不斷,，據(jù)統(tǒng)計，去年自國慶佳節(jié)以來,，先后有1100余輛外地私家車開進張家坡,，游人在欣賞田園風光、采摘瓜果蔬菜,、品嘗農(nóng)家美食的同時,，也感受到了張家坡鎮(zhèn)獨特的自然風光和文化底蘊。全鎮(zhèn)采摘園,、農(nóng)家樂,、度假村實現(xiàn)收入分別比去年同期高出32%、19%,、24%,。通過以上兩個案例，我們已經(jīng)找到了如何賣綠標蘋果的方法和借鑒,。在本文要結束的時候,，筆者認為，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)事業(yè)的進程中,，我們要跳出傳統(tǒng)思維的窠臼，要勇于打破傳統(tǒng)思維,，用行商的思維代替坐商的思維,，讓思想觀念先走出去,！同時也希望更多的地方政府，真正能有作為,，為農(nóng)民賣綠標蘋果作為積極的推動作用,！這更需要政府、企業(yè),、媒體,、專家共同努力！作為一個大的時代命題,，也希望更多的人積極參與到這一大討論中,，為中國的綠色有機農(nóng)業(yè)發(fā)展建言獻策，出謀劃策,！讓農(nóng)民賣上好價,，讓市民享受健康有機的生活，你我義不容辭,！共同努力,！未來，我們一起來,。劉磊君感覺欣慰直至,。; 1898 次閱讀|0 個評論

欲做品牌，必先讀懂社會文化: 熱度 1 思翰 2014-5-15 11:18; 從本質上講,，品牌建設就是為自己的產(chǎn)品假設一種獨特的,，符合目標消費群體認知、習慣的流行文化,�,！艾F(xiàn)代營銷學之父”菲利普 . 科特勒指出：社會文化環(huán)境會影響到社會的基本價值觀、理解,、偏好和行為,，而且，他會對消費者的心理與行為產(chǎn)生潛移默化的影響,。社會文化是一種客觀的存在,，它沉淀了一個群體、一個名族,、一個國家千百年來逐漸形成的相同或相近似的風俗習慣,、生活方式、行為特征等,。企業(yè)作為社會的組成部分,，然而糟糕的是很多企業(yè)在品牌建設時往往忽視社會文化對品牌的影響和制約，妄圖按照自己的意愿推出一種理念,、主張,，期望獲得社會的關于與認同,。這就是造成我國品牌夭折或短命的根本原因之一。熟悉和適應市場所在區(qū)域的社會文化環(huán)境,，是每個企業(yè)在進行品牌建設前所必須要完成的功課,。例如，一個市場所在區(qū)域的社會文化程度,，往往會對品牌進入該市場的營銷策略,、經(jīng)營模式、銷售預估等方面產(chǎn)生重大的影響,。當年,，本田霸道的廣告門事件便源于本田忽視了對中國社會文化的研究而導致的。面對產(chǎn)品同質化嚴重的市場競爭環(huán)境,，品牌差異的核心便是對不同社會群體文化的精準把握,。每一個地域都會擁有諸多不同的社會群體文化，在這些社會群體文化下聚攏著擁有相同生活理念和生活方式的人群,，將其劃分成不同的目標市場,。企業(yè)只有準確的洞悉這些人群的消費需求、消費行為才能準確的發(fā)現(xiàn)對自己品牌需求程度最高,、最迫切的人群,，從而有的放矢的鎖定目標市場、進行品牌建設,、此外,，在大的社會文化背景下，擁有不同的年齡,、性別,、學歷、信仰……的人群擁有的價值觀也有所不同,，他們擁有自己崇尚的社會群體文化,。面對不同的社會群體文化，企業(yè)必須抱著學習和接納的態(tài)度去建設品牌,，并保證品牌所倡導的文化始終能同社會群體文化一同成長,。百事可樂正是通過不斷的調(diào)整 LOGO 、顏色,、訴求等品牌要素,，才使得其始終匹配“新一代的選擇”這一定位。當一個品牌所主張的價值,、理念及行為方式與確定的群體所信奉的社會文化相適應時,，才能凝練出言之有物、直擊人心的品牌名稱,、 LOGO 和視覺表現(xiàn),，否則,，所有的品牌塑建無異于品門造車，終將招徠“慘敗而歸”下場,。明確的目標群體所信奉的文化，就找到了激活目標群體心智的鑰匙,。憑借這把鑰匙,，能讓目標群體在看到、聽到,、觸摸到品牌所承載的畫面,、視頻、音頻及產(chǎn)品時才能瞬間將品牌代入生活中,，產(chǎn)生聯(lián)想,，激發(fā)有賣欲望。在信息爆炸的今天,，人們越來越習慣于從自己的關注中尋求需要精讀的信息,。一個品牌找到了目標消費群體所信奉的社會群體文化特征，就能更有針對性的創(chuàng)意,、設計傳播內(nèi)容,，制造熱點事件，與目標群體選擇精讀信息時的標準無縫對接,，從而使品牌所傳到的信息在浩瀚如海的信息浪潮中脫穎而出,。做品牌就是做文化，文化定準了,，品牌才能具有市場殺傷力,。企業(yè)的品牌建設工作，必須先從了解和分析社會文化環(huán)境入手,，確定目標群體所信奉的社會文然,，并在此基礎上開展營銷、傳播,、推廣工作,。此外，企業(yè)還必須緊密關注社會文化華景的發(fā)展變化,，注意從戰(zhàn)略的叫角度于是保持適應性,，以確保品牌基業(yè)長青 ! 文章出自先知中國思翰，轉載請注明出處,。; 971 次閱讀|0 個評論

解釋保稅物流中心和經(jīng)營模式: 恒威物流 2014-2-27 07:59; 保稅物流中心是指在海關監(jiān)管下設立,，且由物流企業(yè)經(jīng)營保稅貨物倉儲、轉運,、簡單加工,、配送,、檢測維修和報關，并為用戶提供輻射國內(nèi)外的多功能,、一體化的綜合性服務的保稅場所,。保稅物流中心的功能主要包括保稅倉儲、簡單加工和增值服務,、國際物流配送,、進出口貿(mào)易、國際中轉和轉口貿(mào)易,、物流信息處理等,。目前主要分為A型和B型兩種模式：A型是指以一個物流公司為主，滿足跨國公司集團內(nèi)部物流需要開展保稅貨物倉儲,、簡單加工,、配送的場所。 B型是指由多家保稅物流企業(yè)在空間上集中布局的公共型場所,，是海關封閉的監(jiān)管區(qū)域,。; 個人分類: 物流資訊|1053 次閱讀|0 個評論

《創(chuàng)市達加盟連鎖創(chuàng)業(yè)寶典》即將出版: 趙希剛 2014-2-17 12:21; 當下，對于中小投資創(chuàng)業(yè)者最佳的創(chuàng)業(yè)方式,，還是在加盟連鎖領域,；特別是初次創(chuàng)業(yè)沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的投資者，加盟連鎖尤其為首先領域,。面對中國市場浩瀚的加盟連鎖領域以及眾多的大大小小的 \ 規(guī)范 \ 不規(guī)范的品牌,，創(chuàng)業(yè)者該如何選擇？如何在創(chuàng)業(yè)的道路上選擇一條正確的路走向成功,？這關系到投資的增值以及創(chuàng)業(yè)的成功與失�,。辉谧髡呤甑募用诉B鎖領域從業(yè)經(jīng)歷中研究發(fā)現(xiàn)：在所有的創(chuàng)業(yè)失敗者中有 45% 是選擇性失敗,，另外 50% 是經(jīng)營性失敗,。創(chuàng)業(yè)成功有沒有捷徑？有沒有方法,？怎么樣才能避免創(chuàng)業(yè)失�,。窟@是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之處應該且必須思考的問題,！成功或許沒有捷徑,，但，一定有方法,！《創(chuàng)市達加盟連鎖創(chuàng)業(yè)寶典》是一本加盟連鎖創(chuàng)業(yè)者的指導書與實操手冊,，它將從三個方面闡述如何在加盟連鎖領域創(chuàng)業(yè)！第一部分：它將告訴您加盟連鎖是怎樣的經(jīng)營模式，它的優(yōu)勢和弊端在那里,？中國的加盟連鎖行業(yè)又有怎樣的內(nèi)幕,，那些行業(yè)不宜選擇加盟。第二部分：將指導您如何選擇項目 \ 如何進行項目考察,；怎么樣與專業(yè)的招商人員進行談判,；如何審閱連鎖總部的合約；第三部分：作為加盟連鎖行業(yè)創(chuàng)業(yè)中最核心的內(nèi)容“店面選址”該如何操作,？怎么樣調(diào)查預選商圈,？如何評估選擇的店面？怎樣與店面所有者（或商場）進行談判簽約,？開業(yè)前應該做那些籌備！做為即將在加盟連鎖領域創(chuàng)業(yè)的您,，要知道從選擇這個領域開始,，您面對的每一個品牌的招商團隊都是經(jīng)過專業(yè)訓練，并以招商數(shù)量的多少賺取工資為生的職業(yè)人,；她（他）以談判為職業(yè),，與客戶交流溝通是她（她）們最擅長的事，解答客戶疑慮,，讓客戶相信自己相信自己公司的品牌是她（她）們每天每周每月在重復做的事情,。面對這樣的一群人您又該如何去辨別？如何去談判,？如何作出正確的抉擇,？您需要一個指導書這是創(chuàng)業(yè)所必須的，《創(chuàng)市達加盟連鎖寶典》正是您所需要的這樣的一本書,。實戰(zhàn) \ 實際 \ 實用使我們一貫堅持的宗旨,！它不僅是一本書，更應該稱為創(chuàng)業(yè)工具,。是加盟連鎖創(chuàng)業(yè)不可或缺的工具 \ 指導 \ 手冊,。最后，《創(chuàng)市達加盟連鎖寶典》還將為您推薦各個行業(yè)中具有實力的,，加盟創(chuàng)業(yè)高成功率的品牌,！讓您的創(chuàng)業(yè)走向一條正確的路！; 747 次閱讀|0 個評論

解析二手車電子商務平臺五大經(jīng)營模式: 所志國 2014-1-6 09:46; 根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布數(shù)據(jù),， 2012 年全國共交易二手車 479.14 萬輛,，同比增長 10.60% 。全年交易金額 2636.26 億元,，同比上漲 25.01% ,。在 2013 年汽車投融資論壇上，車易拍 CEO 楊雪劍表示車易拍二手車在線交易平臺 2013 年在線交易量突破 10 萬臺，銷售額已經(jīng)突破 50 億元人民幣,，這標志著二手車電商正在快速成為二手車大流通的主流模式 , ,。隨著二手車市場的發(fā)展，二手車電商及類電商模式也不斷創(chuàng)新發(fā)展,，我們優(yōu)選比較成熟的幾種模式做為參考,。模式一：網(wǎng)上競價交易平臺網(wǎng)上競價交易模式主要是以中介機構的角色出現(xiàn)，通過為買賣雙方提供車況保障,、支付保障等中介服務,，保障二手車在線交易順暢實現(xiàn)。其盈利模式主要來自按車收取檢測費,、交易服務費等,。該模式的根本特點是實現(xiàn)了在線交易，是真正的在線交易平臺,，其優(yōu)點是交易雙方能夠不受時間和地點的約束完成交易,，交易成本低，信息透明,，效率高,，其難點是信用體系的維護及持續(xù)優(yōu)化模式代表：車易拍二手車電商服務平臺核心服務：即到即檢、即檢即拍,。一個小時,，足不出戶賣全國這種模式的優(yōu)勢是突破時空限制，車源,、車主可自主選擇,，缺點是看車、取車不方便,，需要平臺有過硬的檢測技術和配套服務,，做到信息透明，服務高效,。在這些方面,，車易拍的很多服務細節(jié)值得行業(yè)學習。示例：工作人員使用標準化檢測設備對車輛進行檢測,，實時將數(shù)據(jù)上傳到中央數(shù)據(jù)庫,，并依照數(shù)據(jù)庫的問題反饋進行查勘。 30 分鐘之后,，一份完整的車輛檢測報告便自動生成,。工作人員將報告上傳到二手車電商交易平臺——車易拍，瞬間網(wǎng)上買家就可以看見這款車的真實信息,，包括車架損傷,、發(fā)動機狀況等方面的客觀描述,，幫助人們在不看實車的情況下形成車輛價值判斷。來自全國的專業(yè)買家開始對車輛進行報價,， 15 分鐘之后,，這輛車被二手車商拍下。之后的手續(xù)都由車易拍負責,。第二天,，車商便收到了這輛車。如此之速度,，在過去是不敢想象的,。這是國內(nèi)二手車電商領頭羊車易拍采取的電商模式。車易拍的核心不在網(wǎng)絡競拍,，而在車輛檢測,，采取獨家研發(fā)的 268V 二手車標準化檢測技術，通過對汽車進行專業(yè)化,、標準化檢測,，并建立了完善的檢測團隊管理體系，為行業(yè)提供二手車信息化交易管理解決方案,！模式二：交易服務資訊平臺交易服務資訊平臺模式也通過為買賣雙方提供中介服務，如評估,、經(jīng)紀等獲取傭金收入,，不以獲取買賣差價為目的。該模式與在線競拍平臺的根本差異,，是這樣的平臺只提供在線信息服務,，并不真正實現(xiàn)在線交易，平臺本身收取的,，是加盟用戶的信息服務年費,。，模式代表： 273 二手車交易網(wǎng) 核心服務：信息資訊,、汽車評估服務這種模式的優(yōu)點只提供中介服務,，經(jīng)營風險較小。相對于更碎片的中介服務機構,，其可信度相對較高缺點是時間長,，對評估師要求高，難以做到標準化,。特別是平臺本身并不提供統(tǒng)一的信用保障服務對線下網(wǎng)點要求高,，信用風險也因之不可控。示例： 273 二手車交易網(wǎng)采用此模式,。 273 二手車交易網(wǎng)對自己網(wǎng)站的稱呼是“三網(wǎng)合一”,，即“網(wǎng)絡平臺”,、“線下連鎖店網(wǎng)絡”、“全國客戶呼叫中心”形成的覆蓋全國的服務體系,。在獲得信息的基礎上,，客戶還需要就近實現(xiàn)看車、試車,、價格談判,、交易過戶，才能完成整個交易過程,，這就需要企業(yè)提供更多的線下網(wǎng)點支撐,。模式三：簡單收購模式直接買進賣出模式，即“收購”模式,，利用網(wǎng)絡平臺對二手車進行收購,，然后再利用平臺或其他方式轉賣給消費者，收取差價盈利,。模式代表：安美途二手車交易網(wǎng) 核心服務：收購轉售該模式的優(yōu)點是一種重資產(chǎn)模式,，對資金的需求規(guī)模和周轉性要求較高。強大的資金需求為該種模式構筑了資金壁壘,。但缺點是風險較高,，規(guī)模達到一定程度后，資本運作的風險較高,。另外,，如何實現(xiàn)交易的跨區(qū)域流動也是該種模式面臨的挑戰(zhàn)。示例：傳統(tǒng)二手車市場的經(jīng)營模式以 C2B2C 為主,，信息配對能力較弱,，也造成了車輛庫存周期較長的局面。安美途二手車交易網(wǎng)開展的新型經(jīng)營模式以 C2B 主,，建立全國二手車成交信息庫,，廣泛采集歷史信息建立定價中心。相比于車易拍的競拍與網(wǎng)上交易,，雖然透明度提高了,，但對資金、地理位置的要求也在增加,。模式四：第三方信息服務平臺第三方服務平臺模式即中介服務平臺模式,，也可以稱作信息服務模式。目前,，我國絕大多數(shù)的網(wǎng)絡平臺都在消費者和二手車經(jīng)營主體之間扮演傳達信息的角色,，為買賣雙方提供信息發(fā)布平臺，通過廣告獲取收益,。該模式未來可以通過利用積累的信息資源,，向二手車市場參與主體提供信息咨詢服務,。另外還可以同經(jīng)銷商、保險公司以及拍賣,、評估機構合作的方式,，擴大利潤渠道。模式代表：第一車網(wǎng) 核心服務：信息發(fā)布,、信息資訊,、咨詢服務、廣告該模式的優(yōu)點是一種輕資產(chǎn)模式,，對資金的需求量相對較低,，但對信息服務的可信度要求較高�,！暗谝卉嚲W(wǎng)”把重心切入到了放在二手車交易的中介環(huán)節(jié),，據(jù)其 CEO 馬曉威介紹，有接近 85% 的國內(nèi)二手車交易是通過交易商和交易市場完成的,，而信任是交易中的關鍵因素,。通過對車源信息的詳盡審核和專業(yè)的汽車評估師過濾，在這樣的基礎上再做信息和中介服務,，價值遠遠高于自發(fā)而未經(jīng)審核的信息,。在這個細分領域，第一車網(wǎng)已經(jīng)獲利頗豐,。模式五：寄售模式類似于汽車超市,，一般有線上平臺和對應的線下體驗店，線上提供信息,，以線下為主。只做車輛交易平臺,，提供汽車檢測和售后服務,。模式代表：大搜車核心服務：車檢、交易傭金和服務費這種模式的有點是消費者體驗比較好,，直接聯(lián)通了車主和消費者,，缺點是人才素質要求高，線下體驗點成本也較高,。大搜車采取的是“線上網(wǎng)站大搜車以及線下體驗店”,。賣方將汽車放進大搜車線下體驗館，經(jīng)過 2 名評估師約 1.5 小時的車檢后,，車主可為汽車自主定價,，并放在大搜車車館寄賣。車輛信息同時公布在大搜車網(wǎng)站和汽車車身上,，消費者可以在線看車然后到現(xiàn)場試駕,，也可以在館內(nèi)通過領用一臺 Pad ，掃描自己感興趣車型的二維碼,，查看車檢報告,。最終合意雙方完成交易，大搜車收取服務傭金,。五大模式,，誰是未來主流？以上各家,，說是五大模式,，也可以說是五大代表企業(yè)，我們可以換個維度再做分析,。以上五家,，從客戶角度看，除了車易拍是堅持— B 的車源供應平臺外,，其它 4 家均為 -C 的零售服務,；從服務實質來看，第一車網(wǎng)和 273 ,，服務的本質是信息,，車易拍、安美圖和大搜車,，真正在做交易,，離電子商務的實質更近。如今的互聯(lián)網(wǎng)世界,，用信息換收益的時代走到盡頭,，靠商品交易獲大利的巔峰時代也已經(jīng)過去，互聯(lián)網(wǎng)變革傳統(tǒng)服務業(yè)形態(tài)即 O2O 模式正大興其道,。由此來看,，五大中的二大信息模式的前景比較令人堪憂。在堅持交易模式的三大中,，安美圖模式最重,，自收自售，進銷存管理是其難點,，其優(yōu)勢是收支平衡比較容易實現(xiàn),，財務風險相對可控。車易拍模式最輕,，堅持平臺策略,，提供交易配套服務，其關鍵是效率,、規(guī)模和信用,。這樣的 Marketplace 的商業(yè)模式,，往往是 winner takes all, 但成為 winner 的挑戰(zhàn)極大，其過程中的資金需求度更高,。特別是高度碎片化,、極度非標的二手車產(chǎn)業(yè)，其挑戰(zhàn)更是加劇,，但產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)往往都在這樣的玩家中誕生,。大搜車居二者之間，寄售,，避免了庫存的大資金占壓,，但非所有權車輛的質量控制難度很高，二手車寄售這個商業(yè)模式是否成立一直就是個爭議頗多的話題,。從技術,、服務和口碑來看，車易拍推出的二手車標準化檢測技術—— 268V 檢測服務,、車易拍 TO B 二手車在線交易平臺,、流程標準化分拆，“創(chuàng)新,、開放,、協(xié)同”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營理念，實現(xiàn)了“不看車只看報告”“ 1 小時賣全國”“ 0 風險承諾”,。車易拍的誠信服務加上“ TO B ”將是未來市場中的主流模式,。現(xiàn)階段我國二手車市場發(fā)展還不成熟，各種模式都是創(chuàng)新摸索中,。二手車電商之路任重道遠,，只有不斷去完善二手車市誠信交易體系以及相關配套，創(chuàng)新服務模式,，網(wǎng)絡購車才能全民化普及,。; 880 次閱讀|0 個評論

刻不容緩:傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大戰(zhàn)略轉型方向: 熱度 3 羅建幸 2013-12-9 17:38; 前有狼，后有虎,，受廠家直營和大型商超迅猛發(fā)展的雙重夾擊，更受如火如荼的電子商務重創(chuàng),，在各大中城市,，許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商營業(yè)額和利潤的下滑成為歷史的必然，其戰(zhàn)略轉型迫在眉睫,。　　在新的時代背景下,，經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉型是對過去經(jīng)營模式的反思與否定，企業(yè)必須重新定位,，尋找新的發(fā)展方向,。具體而言,，筆者（羅建幸）總結出傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大戰(zhàn)略轉型方向�,！　� 　　方向一：專業(yè)化――專業(yè)配送商　　理論上,，經(jīng)銷商作為流通產(chǎn)業(yè)中的核心成員，對上游廠家而言,，具有倉儲,、配送、融資,、信息反饋,、各類產(chǎn)品匯集、廠家銷售力量的延伸,，售后服務等多種功能,，但是，實務中,，為盡可能掌控渠道,，廠家的銷售隊伍往往主動承擔經(jīng)銷商的銷售功能（如與零售商談判，產(chǎn)品進場,，陳列,，訂單獲取、開展促銷活動等）,、信息收集與反饋（訓練有素的廠家銷售隊伍本身就有市場信息收集的責任）,、售后服務（一旦出現(xiàn)消費者的投訴，廠家比經(jīng)銷商更著急,，更責無旁貸）,。　　而經(jīng)銷商的當?shù)貍}儲配送和融資（資金墊付）功能，因為距離遙遠,、直供成本過高,、配送時間受限、資金規(guī)模限制和收款風險等多重因素影響,，絕大多數(shù)廠家無法越俎代庖,，這是專業(yè)的渠道配送商特有的優(yōu)勢，也是這類經(jīng)銷商生存發(fā)展之根本,。　　為牢牢掌控市場和渠道,，寶潔、強生,、雀巢等歐美公司往往在經(jīng)銷商處設專營銷售小組,，由廠方代表全面負責管理。只要經(jīng)銷商有充足的資金，足夠的倉庫和運力,，其它一切銷售批發(fā)事務都由廠家包干,。　　即便是一些廠家直營的商超，受配送費用和時效的雙重制約,，許多廠家仍不得不請求當?shù)亟?jīng)銷商代為配送,，并給予有一定毛利的配送費。　　廠家KA直供,，的確大勢所趨,，但沃爾瑪、家樂福,、物美,、北京華聯(lián)等門店遍布全國，如何及時配送,？除了可口可樂,、寶潔等個別設中心倉庫的大公司外，其他公司唯一的解決方法即尋求門店所在地經(jīng)銷商的幫助,，代配送費用一般3％－8％不等,。　　定位于專業(yè)的配送商，有管理簡單,、生意穩(wěn)定（坐享其成）等優(yōu)點,，對一些有充足的資金、經(jīng)營能力有限的經(jīng)銷商而言,，應該是不錯的選擇（最好能爭取與上游品牌廠家合資經(jīng)營,，最大限度降低企業(yè)風險）。但是,，專業(yè)配送商的別名是“高級搬運工”,，企業(yè)的規(guī)模和利潤都比較有限，經(jīng)銷商們賺的是辛苦錢血汗錢,，對一些積極進取,、綜合經(jīng)營管理能力強的老板們而言，此類戰(zhàn)略轉型過于簡單,，且可能難以實現(xiàn)他們的人生價值,，他們或許更需要的是一體化/多元化的轉型戰(zhàn)略。　　方向二：專業(yè)化――專業(yè)渠道商　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商的客戶一般是當?shù)馗黝惲闶鄣�,，但現(xiàn)實趨勢是這類客戶要么廠方直營,，要么受KA賣場的沖擊，生意日漸蕭條,。那有沒有特別的銷售渠道，只服務于特定的客戶,，有足夠的銷量而廠家的銷售力量又難以顧及的呢,？　　在快速消費品產(chǎn)業(yè),，校園經(jīng)銷商、餐飲渠道經(jīng)銷商,、娛樂場所經(jīng)銷商,、（鐵路、汽車站等）交通渠道經(jīng)銷商,、福利團購經(jīng)銷商等特殊專業(yè)渠道的經(jīng)銷商就擁有無可替代的地位,。　　在face-face以組織為銷售對象的產(chǎn)業(yè)里，如軟件,、辦公用品等,，有政府、教育,、金融,、電信等特殊背景的經(jīng)銷商就備受廠家的歡迎。　　作為專業(yè)渠道經(jīng)銷商的優(yōu)點很明顯：與專業(yè)客戶關系密切,，廠家難以過河拆橋,，有穩(wěn)定的銷量。但缺點也明顯：沒有一定的社會關系,，很難進入這些專業(yè)渠道,；為維護客情，一般需要昂貴的交際等經(jīng)營費用,；經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格透明度要低,，毛利要高，否則企業(yè)的利潤難有保障,。　　在當?shù)負碛辛己玫纳鐣P系是一種難以模仿的核心資源,，普通廠家的銷售人員很難建立。如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商有一定的社會背景并注意維護,，專注成為特定的專業(yè)渠道銷售商,，必將成為特定產(chǎn)品廠家追逐的對象。　　方向三：專業(yè)化――專業(yè)售后服務商　　在家電,、IT,、數(shù)碼通訊產(chǎn)品等領域，隨著京東等網(wǎng)絡銷售平臺的迅猛發(fā)展,，隨著蘇寧,、國美等大零售終端的成熟，許多經(jīng)銷商消亡,，而堅持下來的經(jīng)銷商因產(chǎn)品批零差價的縮小,，“王小二過年，日子一年不如一年”。　　其實,，家電,、IT、數(shù)碼通訊產(chǎn)品與快速消費品不同,，在銷售價值鏈中,，售后服務不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關企業(yè)帶來巨額利潤,。只要產(chǎn)品過了保修期（以及保修期內(nèi)的意外損壞）,，什么零件價格、人工費用都由服務商說了算,，其中的利潤空間可想而知,。　　雖然一些一線品牌如聯(lián)想、海爾等在各大城市自建售后服務體系,，但是更多的品牌綜合考慮管理和成本因素,，將售后服務委托當?shù)氐慕?jīng)銷商或第三方。三星,、飛利浦等品牌在一線城市的售后服務都外包,，一些二線品牌，在二三線城市的更不必說,。　　二十一世紀是家電的年代,，數(shù)碼的年代，IT的年代,，移動的年代,，其售后服務的市場價值不小。在此領域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功戰(zhàn)略轉型為家電,、IT,、數(shù)碼等產(chǎn)品的售后服務商，雖然賺不了大錢,，過過小日子不成問題,。　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉型為專業(yè)售后服務商的優(yōu)勢在于：與上游廠家關系良好，在相同條件下,，容易得到廠家的授權,；有專業(yè)的顧客服務意識，與技術出身的售后維修商相比,，更能夠站在顧客的角度考慮問題,，并盡可能滿足顧客的需求，維護廠家的品牌形象,。缺點在于：售后服務的專業(yè)技術力量不夠,，需要組建全新的售后服務,、維修隊伍；受制于廠家等,。向四：前向一體化――零售專業(yè)店　　經(jīng)銷商與零售商同屬于流通產(chǎn)業(yè),，經(jīng)營管理有許多共性，如注重成本控制,、庫存管理等。一些奮發(fā)圖強的經(jīng)銷商一旦完成了原有的資本積累,，比較容易的戰(zhàn)略轉型即前向一體化――自己投資開零售專業(yè)店,，當然也包括在淘寶天貓、京東商城等平臺上開店,。　　家電連鎖巨頭蘇寧,、國美等本就是家電經(jīng)銷商出身，浙江,、廣東等許多縣市的超市幕后老板是當?shù)厝栈�,、食品類的�?jīng)銷商。淘寶天貓許多旗艦店也由各地經(jīng)銷商負責運營,。　　經(jīng)銷商投資專業(yè)店有商品供應充足,、商品毛利較高、成本和庫存管理經(jīng)驗共享等優(yōu)勢,，但同時可能因為選址的失誤（選址是零售業(yè)態(tài)成功關鍵中的關鍵,，網(wǎng)絡零售店例外），忽視店內(nèi)購物氛圍的營造（習慣于在簡單環(huán)境中辦公的經(jīng)銷商往往不太重視店內(nèi)的環(huán)境設計）以及日常營運管理不專業(yè)等因素影響,，前向轉型看似簡單,，實則蘊藏著不少風險�,！　� 　　方向五：后向一體化――品牌運營商　　創(chuàng)建自有品牌,，成為品牌運營商，爭奪最有利潤的產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié),，這是最具雄心壯志積極進取的戰(zhàn)略轉型,！　　娃哈哈、養(yǎng)生堂,、金六福,、神州數(shù)碼等著名品牌企業(yè)都是從經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉型而來。義烏批發(fā)市場的老板們,，為突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸,，最近幾年，紛紛推出自有品牌（甚至收購品牌,，如原馳名商標“霞飛”就落入義烏經(jīng)銷商之手）,，利用原有的渠道銷售,，部分企業(yè)的發(fā)展勢頭非常良好。　　許多經(jīng)銷商,，一旦完成了原始資本的積累,，往往有后向一體化貼牌生產(chǎn)、運作品牌的沖動,。實際上,，經(jīng)銷商運作品牌的確存在許多優(yōu)勢：熟悉行業(yè)經(jīng)營特性，容易了解顧客需求,，行業(yè)人脈資源豐富,，部分銷售網(wǎng)絡共用等優(yōu)勢。如果經(jīng)銷商決心自建品牌,，則應迅速行動,。“搶先”是營銷第一法則,，行動越晚,，有價值的細分市場越少，企業(yè)運作品牌成功的概率也越低,。　　當然,，從流通業(yè)到品牌運營，企業(yè)管理更加復雜,，對創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營管理綜合素質要求也高,，不過，他們可以運用專業(yè)咨詢/策劃公司以彌補自己經(jīng)驗的不足,�,！　� 　　方向六：多元化――跨行業(yè)發(fā)展　　這是最無奈也是最冒險的戰(zhàn)略轉型，在如今“內(nèi)憂外患”的經(jīng)濟轉型期,，尤應慎重,。　　經(jīng)銷商的發(fā)展，一方面受渠道變革的沖擊,，另一方面更受自己經(jīng)銷商產(chǎn)品生命周期的影響,。如果經(jīng)銷的產(chǎn)品已經(jīng)步入衰退期，相關市場需求已經(jīng)越來越少,，覆巢之下哪有完卵,，什么專業(yè)化，一體化都失去了市場基礎,。　　經(jīng)銷商必須客觀理性的分析判斷自己經(jīng)銷領域內(nèi)各類產(chǎn)品的前途,，如果答案是否定的，則應該果斷徹底戰(zhàn)略轉型,，發(fā)展其它產(chǎn)業(yè),。最近幾年,，在華東地區(qū)，許多在經(jīng)銷領域淘了第一桶金的老板們,，投資房地產(chǎn),，投資各類餐飲、娛樂休閑服務業(yè),，日子過的火火紅紅,。　　總體而言，筆者（羅建幸）認為,，如果經(jīng)銷商本身綜合經(jīng)營管理能力相對有限,，且目標也有限，比較務實,，專業(yè)化（專業(yè)配送商、專業(yè)特殊渠道商,、專業(yè)服務商）是不錯的戰(zhàn)略抉擇,。　　如果經(jīng)銷商自信綜合能力比較強且目標遠大，積極進取,，前后向一體化,、多元化轉型戰(zhàn)略都可以考慮，畢竟當今中國經(jīng)濟正處于歷史上少見的快速發(fā)展年代,，在許多細分市場里尚有許多商機,。　　與其如“溫水里的青蛙”在等待中消亡，不如主動去尋找新的“奶酪”,。經(jīng)銷商只要發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，找對方向，果斷的戰(zhàn)略轉型,，相信成功一定會繼續(xù),。; 6020 次閱讀|0 個評論

白酒企業(yè)的四輪定位營銷模式: 馬龍云 2013-11-22 08:58; 經(jīng)營重要，投資理財也重要,，管理同樣出利潤,。經(jīng)營、管理,、投資,、理財，企業(yè)持續(xù)發(fā)展的四大要素,。資金是企業(yè)發(fā)展的血液,，好的經(jīng)營模式，是員工發(fā)展的舞臺,，人才是核心動力,！正如一輛汽車行駛在高速上,，經(jīng)營、管理,、投資,、理財，是車子的四個輪子,，資金是汽油,，經(jīng)營模式是道路，人才是發(fā)動機,，領導是駕駛員,，如果你真的懂得駕駛，你就能駕馭你的企業(yè)高速發(fā)展,，帶領你的員工走的更遠,！這就是四輪定位營銷模式！你懂得嗎,？是你的車好,，路好，還是技術好,？什么最重要,？今天，企業(yè)間競爭異常激烈,，幾近于白熱化狀態(tài),，競爭環(huán)境正如全國各大城市的道路，彼此擁擠著前進,，不能停止,，且碰撞摩擦不斷，而又無法逃避,，除非你離開這個環(huán)境,！四輪定位營銷模式就是告訴你如何在這個擁擠的環(huán)境里殺出一條道，如何穩(wěn)健,、持續(xù),、安全而又快速的奔馳在路上，讓你充分掌握企業(yè)發(fā)展的核心要素,，培養(yǎng)你駕馭企業(yè)的卓越能力,！四輪定位營銷模式的八大要素：經(jīng)營、管理,、投資,、理財、經(jīng)營模式,、資金,、領導,、人才。經(jīng)營,、管理,、投資、理財是基礎要素,，經(jīng)營模式,、資金、領導,、人才是發(fā)展要素,。基礎要素是四輪定位營銷模式的核心支撐點，奠定企業(yè)發(fā)展的基礎,，確定了企業(yè)發(fā)展的格調(diào)和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略,。發(fā)展要素圍繞著基礎要素展開，決定了企業(yè)發(fā)展的格局,，拓展企業(yè)發(fā)展的廣度和深度,。基礎要素和發(fā)展要素又是相互交融的，基礎要素通過發(fā)展要素產(chǎn)生效力,。經(jīng)營模式是企業(yè)實現(xiàn)其價值最大化的方式和方法。經(jīng)營模式里蘊含著經(jīng)營和管理,，領導就是管理企業(yè),，管理員工和人才，領導本身就是企業(yè)人才,，投資和理財離不開資金,，經(jīng)營和管理更需要資金。經(jīng)營和管理讓資金倍增,，投資與理財同樣讓資金增值,！企業(yè)必須打造經(jīng)營、管理,、投資,、理財四大基礎要素，缺一不可,，并做到極致,，國內(nèi)外但凡基業(yè)長青的企業(yè)，都如此,。那么如何來打造呢,？以白酒企業(yè)為例。不管是 10 來家上市公司,，還是其他大中小酒企,，在經(jīng)營模式的選擇上至關重要,。是廣告驅動模式、產(chǎn)品驅動模式,、渠道驅動模式,、廠商聯(lián)營模式還是整合營銷驅動模式，是盤中盤策略,，還是直分銷結合策略,，是品牌策略還是價格策略，要根據(jù)酒企的具體情況而定,，這就需要企業(yè)領導人的敏銳洞察力和決斷力,。近年來很多酒企，在經(jīng)營模式和策略的選擇上,，存在一定的盲目性和跟風行為,，結果耽誤了企業(yè)發(fā)展的大好時機。好的經(jīng)營模式不是簡單的舶來,，而是酒企自身各資源優(yōu)化配置后的醞釀,。營銷無非是圍繞著產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷的進一步延伸和挖掘。比如品牌,、廣告,、成本、關系,、消費者,、環(huán)境等。尤其在目前酒業(yè)嚴冬時期,，各酒企經(jīng)營模式的調(diào)整勢在必行,！廠商合資或聯(lián)營是值得考慮的經(jīng)營模式！管理是各酒企早晚都要補的一課,。由于過去十年行業(yè)的快速發(fā)展,，掩蓋了酒企在管理方面存在的問題。管理混亂,、無序,、人治化嚴重、制度化欠缺,、集體腐敗,、幫派化等讓很多酒企雖然銷售額在增加，利潤卻在下降，雖然規(guī)模在擴大,，競爭力越來越弱,。其他行業(yè)優(yōu)秀人員及各高校優(yōu)秀畢業(yè)生融不進來，導致行業(yè)一直缺少真正的新思維和新鮮血液,！呼吁各酒企敞開胸懷,，呼喚各類優(yōu)秀人才，進入白酒行業(yè),，積極推動中國傳統(tǒng)文化的發(fā)展,。白酒行業(yè)不缺乏釀酒大師，但是缺乏真正的管理大師,！投資與理財,，這些年一直伴隨著白酒行業(yè)，但大多都是一些投資公司的行為,。白酒行業(yè)的暴利的確吸引了大量業(yè)外資金,，對于推動白酒行業(yè)的發(fā)展起到了一定的作用。然而,，酒企自身主動的去探究和進行的投資與理財卻比較少,，而且單一。過去幾年白酒好年景,，各酒企都有大量的現(xiàn)金,。然而其資金的使用，要么是拼命擴大生產(chǎn)規(guī)模,，要么去收購一些小酒廠等,。很少冷靜的去分析如何實現(xiàn)資金價值的最大化，把資金用在企業(yè)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展上,，很少用心去經(jīng)營投資和理財,，投資與理財本身也是企業(yè)經(jīng)營中的重要部分,。酒企每年有大量的廣告費,、各類促銷費、各類物料制作發(fā)布費,，對于此類市場投入費用,，必須要進行過精心規(guī)劃。還有大量的酒盒,、酒箱包裝,、酒瓶及瓶蓋的制作和采購費用上，也要重點進行把關,。但是事實卻相反,，這些恰恰成了酒企各類管理人員貪腐的蛋糕，大量的費用裝進了他們的口袋，成本一直居高不下,，對正常的企業(yè)經(jīng)營,、營銷和管理都帶來了很大的麻煩，甚至是致命的打擊,。隨著白酒行業(yè)的不景氣,，這些矛盾越來越突出。截止今年,，有將近 100 家規(guī)模以上的酒企在排隊等著上市,，在等著“圈錢”。不論國有還是民營酒企,，大部分領導期盼上市的目的,，恐怕都是考慮一旦上市成功以后，自己的配股能增值多少,，幾年后轉讓,，能獲利多少。很少有人會真正考慮,，這些錢如何來用,，募集來的資金如何經(jīng)營，更談不上投資與理財了,。實際上,，很多酒企本身真的不缺錢。經(jīng)銷商大量庫存的滯銷,，各酒企銷量的銳減,，資金的使用缺少長期規(guī)劃，以及鋪張浪費,，現(xiàn)在企業(yè)真的面臨資金短缺了,。很多中小酒企難以熬過行業(yè)嚴冬,，面臨被收購甚至是倒閉的危險,！人無遠慮，必有近憂,，企業(yè)同樣如此,。投資與理財，就是在經(jīng)營管理企業(yè)發(fā)展的血液,，一方面要保證血液流通和新鮮,。所以酒企長期發(fā)展必須重視并加強投資于理財，尤其是那些經(jīng)過此次寒冬洗禮之后,，存活下來的酒企,。經(jīng)營、管理、投資,、理財四大基礎因素,，相輔相成，酒企從自身實際出發(fā)制定經(jīng)營和管理模式與戰(zhàn)略,，選擇投資與理財領域和方式,。經(jīng)營模式、資金,、領導,、人才作為四輪定位營銷模式的發(fā)展要素，是酒企的核心競爭力,，是四輪定位營銷模式的實施的關鍵,。卓越領導才能和人才的培養(yǎng)與引進，是酒企當前環(huán)境下迫切需要解決的問題,。在酒企耗費大量精力進行品牌包裝,、歷史挖掘與嫁接、產(chǎn)品設計與包裝,、酒質的改進之后,，人才戰(zhàn)略的實施，精英團隊的建設將會推動企業(yè)的再發(fā)展,。合理的經(jīng)營模式,、卓越的領導、穩(wěn)定的人才隊伍,、充足的資金,，讓酒企更好的發(fā)展，更好的進行企業(yè)經(jīng)營與管理,，進行更科學的投資與理財,。四輪定位營銷模式的實施，是一個連續(xù)的系統(tǒng)工程,。融合了 4P 和 4C 營銷理論,、波特五力模型、特勞特定位理論,、 SWOT 分析工具,、二八法則等國內(nèi)外優(yōu)秀的營銷與管理的理論,、方法和思想的精髓,；總結了國內(nèi)外十年來營銷實戰(zhàn)的經(jīng)驗與教訓，并進行分析整理,。是白酒企業(yè)持久發(fā)展的一劑良藥和法寶,。有關四輪定位營銷模式的實施精髓、實施步驟、實施環(huán)境,、實施細節(jié),、案例分析、注意事項等,，筆者將陸續(xù)逐步推出,！; 1281 次閱讀|0 個評論

特種養(yǎng)殖呼喚現(xiàn)代經(jīng)營模式: 繆星這哥們 2013-8-28 10:33; 近年來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,，人們對各種山珍野味,、飛禽走獸等高蛋白、低脂肪的優(yōu)質農(nóng)產(chǎn)品需求與日俱增,。各種特養(yǎng)產(chǎn)品如山雞,、孔雀、野兔,、綠殼蛋雞等價格穩(wěn)步上漲,，催生了許多年收益達幾百萬到上千萬的特種養(yǎng)殖場家。特種養(yǎng)殖呼喚現(xiàn)代經(jīng)營模式特種養(yǎng)殖項目包括：山雞,、孔雀,、鷓鴣、貴妃雞,、綠殼蛋雞,、野鴨、大雁,、野豬,、野兔、竹鼠等等,，這些是最常見,、商品化程度最高的品種，并且在全國各地的養(yǎng)殖技術相對成熟,，市場消費量大,，價格也很穩(wěn)定，不會出現(xiàn)大起大落,，成為近 10 年來青年創(chuàng)業(yè)項目的首選,。然而隨著項目的推廣和普及，大部分養(yǎng)殖場的效益連續(xù) 5 年 ~6 年沒有突破,，甚至效益滑坡,，發(fā)展受到嚴重的制約，企業(yè)也茫然而無對策,。筆者經(jīng)過走訪幾百家特養(yǎng)場,，發(fā)現(xiàn)其根本的原因就是企業(yè)的經(jīng)營模式差異,。特種養(yǎng)殖模式單一筆者對全國各地的特種養(yǎng)殖場進行了大量的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)絕大部分的特種養(yǎng)殖場經(jīng)營模式過于落后,，一直是簡單的養(yǎng)殖—銷售模式,。目前無論養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖企業(yè),，規(guī)模不論大小,，都是自行繁殖、飼養(yǎng),，養(yǎng)大了就銷售,，這就決定了其資源浪費很大，產(chǎn)品附加值低,，養(yǎng)殖產(chǎn)品沒有主動權,，受經(jīng)銷商控制。同時產(chǎn)品單一,，僅 1 個 ~2 個品種,，而市場的需求是多樣的，難以全面滿足各酒店經(jīng)銷商的需求,，供銷關系也很脆弱,，容易造成客戶資源流失。另外還有一個最重要的經(jīng)濟收入渠道,，即申報政府扶持資金的項目,，如果僅憑如此單一的經(jīng)營模式，能夠享受到政府扶持的項目資金很有限,。以福建招寶生態(tài)農(nóng)莊為例,，該公司每年享受政府補貼和扶持的各種項目資金少則 500 萬 ~600 萬元，多則 2000 多萬元,。而真正在養(yǎng)殖項目上獲得的補貼或扶持資金僅有十分之一,。同樣是特種養(yǎng)殖，由于投資者的素質觀念不一,，經(jīng)營模式不同,，產(chǎn)生的效益可相差 10 倍以上。對于特養(yǎng)行業(yè)來說,，應形成多重收入的高效經(jīng)營模式：形成特養(yǎng)—種植—餐飲休閑—鄉(xiāng)村旅游,，自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式。合理有效地利用資源特種養(yǎng)殖中產(chǎn)生的糞便做沼氣,。此舉不但每年可節(jié)省電費 6 萬 ~8 萬元,，而且糞便經(jīng)過沼氣池密閉高壓發(fā)酵，幾乎可殺滅絕大部分的有害病菌,，保證養(yǎng)殖場動物的安全,。因而沼氣池也被招寶農(nóng)莊稱為特養(yǎng)企業(yè)的第一道安全系統(tǒng)。產(chǎn)生的沼液利用種植大量的名貴樹種 ( 紅豆杉,、桂花,、羅漢松 ) 和套種的牧草進行吸收分解，達到養(yǎng)殖場零污染零排放,。由于肥料充足,，牧草生長迅速，源源不絕,，四季不斷,，為養(yǎng)殖場提供大量優(yōu)質青飼料，每年可節(jié)省飼料約 15 萬元 ~20 萬元,，而且動物更健康,，肉質更好，價格更高,。這套循環(huán)經(jīng)濟養(yǎng)殖模式實現(xiàn)高效,、安全、永續(xù)發(fā)展,，又可申報眾多的政府資金,。種植各種名貴樹種。樹木可從地面吸收分解養(yǎng)殖場產(chǎn)生的沼液,，又從空氣中吸收養(yǎng)殖場產(chǎn)生的氨氣,、 co2 、 h2s 等有害氣體,，并釋放大量氧氣,，保證養(yǎng)殖環(huán)境和空氣不受污染，為養(yǎng)殖場營造良好生態(tài)環(huán)境,，有利動物產(chǎn)生最高的生產(chǎn)性能,。此舉也是評定一個養(yǎng)殖場產(chǎn)品質量的重要指標。有待延伸產(chǎn)業(yè)鏈條由于養(yǎng)殖的沼液充足,，種植的各種樹木生長迅速,，即使是荒山，幾年時間也可把它改造成環(huán)境優(yōu)美,、空氣清新,、舒適宜人的休閑場所，環(huán)境美是吸引人流最重要的因素之一,，可以說環(huán)境就是財富,。同時根據(jù)地形、地勢建造木屋別墅,、接待中心,、休閑會所,，將農(nóng)莊生產(chǎn)的各種野味在農(nóng)莊餐飲中就地消化、銷售,。而且養(yǎng)殖的各種飛禽走獸,、山珍野味也是打造農(nóng)莊餐飲獨特的“野味”風格，與其它農(nóng)家樂千篇一律的菜譜,，取材于同一市場的原料有本質的區(qū)別,，具有更大的競爭力，因而生意都非�,；鸨�,、效益很好。我們發(fā)現(xiàn)即使是一般很小型的,，一般每天中晚餐共接待都有 6 桌以上,，每桌即使按 500 元計算，一年的收入也在 100 多萬元,。同時還進一步帶動了各種養(yǎng)殖產(chǎn)品的銷售,。很多客人品嘗野味的鮮美之后,，都要另外再購買山雞、野兔等野味回家與家人共享，這對一般養(yǎng)殖戶而言,，是一筆很穩(wěn)定又可觀的收入,。如結合會所,、住宿或者與旅游公司合作,，則客源更多，效益又可增長幾倍,。＝＝＝關注圣美咨詢＝＝＝圣美官方網(wǎng)站： http://www.solome.com.cn/ 圣美微博：微博查找賬號“圣美咨詢”關注即可圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點擊關注即可,，或者通過微信“添加好友”，選擇“搜索公眾賬號”,，查找“圣美咨詢”,，找到“圣美咨詢”點擊關注。; 個人分類: 行業(yè)資訊|981 次閱讀|0 個評論

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