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這就是殘酷的現(xiàn)實(shí)：你沒有圈子只能受窮一生,！: 于斐 2017-5-2 11:26; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐你屬于哪一個(gè)圈子呢,？打工的圈子,，談的是閑話,，賺的是工資,，想的是明天,；生意的圈子，談的是項(xiàng)目,，賺的是利潤,，想的是下一年；事業(yè)的圈子,，談的是機(jī)會(huì),，賺的是財(cái)富，想的是未來,。很顯然,，被富人影響就會(huì)有賺錢的欲望，被窮人影響就會(huì)有安定的滿足,；被勵(lì)志的人影響就會(huì)有上進(jìn)的動(dòng)力,，被懶惰的人影響就會(huì)有頹廢的退宿；被積極的人影響就會(huì)有生活的激情,，被消極的人影響就會(huì)有失望的沉淪,！因此，你今后的圈子質(zhì)量,，就決定你的發(fā)展質(zhì)量,。事實(shí)上，一個(gè)人想要有成就,，擁有一個(gè)圈子往往能縮短自身摸索時(shí)間，通過所結(jié)交的精干人脈彌補(bǔ)自身資源不足,，助推快速成長,；即便是自己遭遇到事業(yè)的挫折和人生不測(cè)時(shí)，良好的圈子還能幫助自己盡快擺脫厄運(yùn)糾纏,，重新積聚力量,，找到突圍方向，這方面的例子可以說比比皆是,。美國最顯貴的神秘圈子兄弟會(huì)對(duì)很多人來說,，就是通向財(cái)富和權(quán)力的捷徑,，在中國，很多商學(xué)院 EMBA 班往往是彼此尋求合作的領(lǐng)地,。想當(dāng)初,，史玉柱落魄時(shí)，如果不是柳傳志和段永基為首的泰山會(huì)支持,，恐怕就沒今天了；蒙牛的牛根生當(dāng)三聚精胺事件發(fā)生后，也是華潤的寧高寧伸出了援手…… 想當(dāng)年,，沈從文曾是 “ 北漂一族 ”,。五四運(yùn)動(dòng)以后，全國各地胸懷夢(mèng)想的年輕人紛紛涌向北京,。 1922 年,，沈從文只身闖蕩北京，成為了當(dāng)時(shí)的 “ 北漂一族 ” ,。來到北京后,，沈從文 “ 蝸居 ” 在沙灘附近銀閘胡同一個(gè)由儲(chǔ)煤間改成的小屋，取名 “ 窄而霉小齋 ” ,。沈從文想進(jìn)大學(xué),，但是小學(xué)學(xué)歷的他難以考取。好在當(dāng)時(shí)北大校長蔡元培先生不僅提倡學(xué)術(shù)自由,，而且還開門辦學(xué),，為這些窮愁潦倒而又滿懷理想的青年打開了一扇希望之門。這些窮困的 “ 北漂一族 ” ,，遠(yuǎn)比正規(guī)學(xué)生多幾倍,。有寫作天賦的沈從文開始給一些報(bào)刊投稿，偶爾有文章刊發(fā),，可稿費(fèi)連房租都難以支付,，經(jīng)常是吃了上頓沒下頓，連三分錢的《晨報(bào)副刊》都買不起,。天無絕人之路,，沈從文遇到了自己的 “ 伯樂 ” 。 1925 年執(zhí)掌《晨報(bào)副刊》的徐志摩,，對(duì)他的文筆與風(fēng)格非常欣賞,，兩個(gè)月時(shí)間就刊發(fā)了沈從文的十篇稿子，在北京文壇帶來不小震動(dòng),。與沈從文一起 “ 北漂 ” 的文藝青年陳翔鶴,、劉夢(mèng)葦、陳煒謨、趙其文等人,，莫不大受鼓舞,。徐志摩惜才，一邊鼓勵(lì)沈從文,，一邊托人幫他四處謀職,，隨后在香山慈幼院圖書館做了個(gè)小職員。后來,，徐志摩又向胡適大力舉薦,，最后，沈從文得以在上海吳淞中國公學(xué)當(dāng)了講師,。小學(xué)學(xué)歷當(dāng)大學(xué)老師,，不說絕無僅有，但的確不可思議,。這一創(chuàng)舉,，震動(dòng)了當(dāng)時(shí)的教育界，也使沈從文從 “ 北漂 ” 正式跨進(jìn)了知識(shí)分子的圈子,。看來,，圈子很重要！但是,，如果你不夠優(yōu)秀,，人脈是不值錢的，因?yàn)樗皇亲非髞淼�,，而是吸引來的,！只有等價(jià)的交換，才能得到合理的幫助,，雖然聽起來很冷,，但這是事實(shí)！很多時(shí)候,，當(dāng)我們把自身變得更優(yōu)秀時(shí),，那些困擾你的問題自然而然就解決了。所以,，不要把情緒集中在那些無用又暫時(shí)無法解決的事情上,，把心思集中在如何把自身變得更優(yōu)秀的角度上，把眼光放長一點(diǎn),，你強(qiáng)大了,，一切自然會(huì)改變！曾有媒體報(bào)道過木匠齊白石如何成為畫家齊白石的傳奇經(jīng)歷,，不用說，圈子，還是圈子在里面起到了重大作用,。 1877 年秋,，湖南湘潭鄉(xiāng)間，木匠齊長麟帶著小徒弟做完木工活回來,，迎面碰到三個(gè)木匠,，齊長麟側(cè)身垂手，滿臉堆笑,，對(duì)方愛理不理,，揚(yáng)長而去。小徒弟不解：同是木匠,，為何如此相待,？師傅拉長了臉：小孩子不懂規(guī)矩！我們是做粗活的“大器作”,，他們是做細(xì)活的“小器作”,，怎敢并起并坐。小徒弟這才知道,，木匠也分三六九等,，每等各有“圈子”。日后,，他功成名就,，寫了一本自傳，開篇第一句便極為沉重：“窮人家的孩子,，能夠長大成人,，在社會(huì)上出頭的，真是難若登天,�,！� 這個(gè)小徒弟當(dāng)時(shí)叫齊純芝，后來名揚(yáng)天下,，大家叫他齊白石,。他從“窮人窩子”掙扎出來，從“大器作”上位為“小器作”,，又從“雕花匠”成為“畫匠”,，輾轉(zhuǎn)各地，治印賣畫,， 1917 年定居北京,，終于完成從“匠人”到“大師”的華麗轉(zhuǎn)身。要知道,，這個(gè)世上窮人多了,，能出頭的,，真如齊白石所說，難若登天,，大部分窮人不過是在貧困呼嘯而過時(shí),，把自己的生命做了它的車轍，甚或把貧窮作為唯一的遺產(chǎn)傳給了子孫,；這個(gè)世上的木匠也多了,，能成為畫家的，除了齊白石,，恐也不多,，大多數(shù)木匠在刨斧鋸鑿旁與刨花、木屑一并朽沒了,；這個(gè)世上的畫家本也不少,，當(dāng)?shù)闷稹按髱煛倍值模瑓s又有幾個(gè),？人是“圈子”的動(dòng)物,，齊大師“逆襲”的一生，有幾個(gè)“圈子”至關(guān)重要,。第一個(gè)圈子是湖南老家的手藝人圈子 ,。齊白石跟篾匠左仁滿學(xué)笛子、胡琴,，跟齊長麟學(xué)粗木工,，跟雕花木工周之美學(xué)細(xì)木活。他還拜紙?jiān)吵錾淼漠嫀熓捤G陔及其朋友文少可學(xué)畫肖像,，“我認(rèn)識(shí)了他們二位,，畫像這一項(xiàng)，就算有了門徑了”,。以“后視之明”來看,，這恐怕不僅是技術(shù)的門徑，還是藝術(shù)的門徑,，當(dāng)然,，從技術(shù)到藝術(shù)，還有賴于其它“圈子”,。第二個(gè)圈子是湘湖文人圈,，核心是胡沁園和王闿運(yùn)。如果是齊白石是一塊璞玉,，胡沁園就是第一個(gè)剖開石胎的人,。自在胡沁園家讀書，齊白石“由于沁園師的吹噓,，朋友人的介紹,，認(rèn)識(shí)的人漸漸地多了”,，還與同學(xué)組成了詩社，而這又是傳統(tǒng)文人不可缺少的“履歷”,。王闿運(yùn)名氣更大,，門人弟子更多，最奇的是“三匠”,，也就是三個(gè)手藝人出身的弟子 -- 銅匠曾招吉、鐵匠張登壽,、木匠齊白石,。雖然齊白石“不敢把湘綺師掛在嘴邊”。但圈子默默地發(fā)揮著作用,。有一次,，有人介紹齊白石到湘潭縣城給內(nèi)閣中書李鎮(zhèn)藩畫像，這個(gè)李中書向來目中無人,，對(duì)齊白石卻彬彬有禮,。原來他的同事、王闿運(yùn)的內(nèi)弟蔡毓春曾對(duì)他說過“國有顏?zhàn)佣恢�,，深以為恥”的話,。木匠齊白石不但在圈子里補(bǔ)習(xí)了文人必修課，還學(xué)會(huì)了文人圈的游戲規(guī)則,。第三個(gè)也最重要的是京城的藝術(shù)圈子,。在這里，我們發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵人物陳師曾,。陳師曾是散原老人之子,，史學(xué)家陳寅恪之兄，在京城藝術(shù)圈負(fù)有盛名,。他很看重齊白石,，齊白石說，“我那時(shí)的畫,，學(xué)的是八大山人冷逸的一路,，不為北京人所喜愛，除了陳師曾以外,，懂得我畫的人,，簡(jiǎn)直是絕無僅有�,！标悗熢鴦衿洹爱嬑嶙援嬜院瞎�,，何必低首求同群”，還告訴他工筆畫梅花,，費(fèi)力又不好看,，齊白石從其建議,，改換畫法，進(jìn)入新的境界,。又是這個(gè)陳師曾,，把齊白石的畫作帶到日本參加中日聯(lián)合繪畫展覽會(huì)賣出了大價(jià)錢，一時(shí)間,，琉璃廠的“古董鬼”都找上門來,，齊白石的賣畫生涯一天比一天興盛起來。圈子中另一位關(guān)鍵人物是梅蘭芳,，正是他在闊人間的應(yīng)酬中,，為籍籍無名的齊白石背書。齊白石為此畫了《雪中送炭圖》相贈(zèng),，并題句說：“而今淪落長安市,，幸有梅郎識(shí)姓名”。齊白石貌似也有機(jī)會(huì)加入一些別的圈子,，但他拒絕了,。樊樊山、夏午詒有意引他進(jìn)入仕途,，甚至去做內(nèi)廷供奉,，卻被他拒絕。日寇占領(lǐng)北平期間,，定出“畫不賣與官家”的規(guī)矩,。或許,，正是擇圈而入的氣節(jié)與智慧,，成就了一代大師。政權(quán)鼎革之后,，晚年齊白石還有一個(gè)重要的圈子,。 1949 年，他刻石印兩方獻(xiàn)給毛澤東,，次年,，他與毛澤東、朱德共進(jìn)晚餐,，并把 82 歲所作最好的作品獻(xiàn)給毛,。他還攜畫參加抗美援朝書畫義賣，并被文化部副部長周揚(yáng)稱為“中國人民杰出的藝術(shù)家”,，當(dāng)然,，這是另一個(gè)關(guān)于“圈子”的故事了。事實(shí)上,，一個(gè)真正強(qiáng)大的人,，不會(huì)把太多心思花在取悅和親附別人上面,。所謂圈子、資源,，都只是衍生品,。最重要的是提高自己的內(nèi)功。只有自己修煉好了,，才會(huì)有別人親附,。自己是梧桐，鳳凰才會(huì)來偕,，自己是大海,，百川才來匯聚。你只有到了那個(gè)層次,，才會(huì)有相應(yīng)的圈。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，圈子質(zhì)量決定發(fā)展質(zhì)量，圈子決定一個(gè)人的氣場(chǎng)和能量,，因此想放大你的圈子,，就要提升你自己的格局，提高自己的“被利用價(jià)值”,，然后通過圈子交換彼此的價(jià)值,。作為一名營銷人，你不能滿足于在自身小圈子中拉幫結(jié)派,，而應(yīng)與行業(yè)內(nèi)知名高手,、實(shí)戰(zhàn)專家交流、溝通,，雙方知識(shí)互補(bǔ),、資源共享，通過良好的合作進(jìn)一步加深彼此的了解,，與業(yè)內(nèi)著名人士過招交流,，你才能真正學(xué)到真實(shí)本領(lǐng)，同時(shí)借助他們的知名度和影響進(jìn)一步延伸自身的品牌效應(yīng),。要知道,，好圈子一定是相互提攜、相互扶持,，在人際交往中創(chuàng)造出生產(chǎn)力,。事實(shí)上，你的成功,，超越不過你的圈子,，圈子決定能量,、能量決定平臺(tái)，平臺(tái)決定成就,。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 職場(chǎng)規(guī)劃|693 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營銷人最大的成本：不知不覺中麻痹自己！: 于斐 2017-4-1 13:45; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐一轉(zhuǎn)眼,，就五十了,。二十多年國企、外企,、民企的職業(yè)營銷人生涯,，風(fēng)雨兼程，汗淚行舟,，自己努力總算沒有白費(fèi),。看這些稱號(hào)：中國十大杰出營銷人,、中國最具影響力的營銷策劃 100 人 …… 無庸諱言,，自身的成績(jī)是出色的，業(yè)績(jī)也是過硬的,。關(guān)鍵是,，在繁忙的市場(chǎng)推廣工作閑暇，自己還擠時(shí)間出來不斷學(xué)習(xí),，著書立說,，應(yīng)該講，自己的事業(yè)也算達(dá)到了一個(gè)高度,。 “作為銷售,，沒有四季只有兩季，努力就是旺季,，不努力就是淡季”,、“工作生活化 = 生活工作化”,、“只有上班沒有下班”,、“沒有利益就沒有存在的價(jià)值”,，正因?yàn)橛羞@樣一種積極、樂觀,、開朗的心情,，所以，面對(duì)取得的成績(jī)既興高采烈但不狂妄自大,，面對(duì)挫折既審時(shí)度勢(shì)但不妄自菲薄,。 2004 年 3 月 5 日，我創(chuàng)辦了藍(lán)哥智洋營銷咨詢公司，開始了從一個(gè)營銷人到策劃人的改變,。從事營銷咨詢工作,，其實(shí)蠻痛苦的，為什么呢,，因?yàn)槟闼鎸?duì)的客戶是各行各業(yè)的有為之士,，而且絕大多數(shù)都是飽經(jīng)市場(chǎng)洗禮的老板，如果自身沒有真才實(shí)學(xué),，沒有市場(chǎng)一線打拼的豐富資歷和突出業(yè)績(jī),，要想贏得業(yè)務(wù)，又談何容易,？自藍(lán)哥智洋國際營銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦十多年來,，幾乎每天我都在深思熟慮、絞盡腦汁中度過,，惟恐所受托項(xiàng)目由于某點(diǎn)缺陷或不足而影響客戶的業(yè)務(wù)拓展和市場(chǎng)進(jìn)程,，而這些又恰恰是我們最忌諱的。由此,，痛苦不可避免,，在今后相當(dāng)長一段時(shí)間將如影隨形。營銷咨詢行業(yè)要不斷的充電,、以免落伍，要不斷忍受孤寂,，才能感受思考后的快意,。想想以往從事營銷高管的經(jīng)歷，苦累交織,、汗淚行舟的背后由于工作需要也有觥籌交錯(cuò),、燈紅酒綠的時(shí)候，景象至今仍歷歷在目�,，F(xiàn)在想來,，那表面繁華最終沉淀下來的有許多無奈。是的,，熱鬧是熱鬧,，場(chǎng)面上也不乏人氣，但宴席總歸是要散的,，再好的曲子也有終了的時(shí)候,，回去的路上，沉甸甸的虛無和蒼白只有自己才切身感受到,。如今,，營銷咨詢這行業(yè)為我重新開啟了一扇眺望社會(huì)的大門，公司的業(yè)務(wù)也偏重于為更多成長中的中小企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,，使其在我們的幫扶下繞過一個(gè)個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的暗礁險(xiǎn)灘,，駛向充滿生機(jī)和希望的未來,。所幸的是，十多年來與我們合作的海內(nèi)外企業(yè)都生活得穩(wěn)健,、充實(shí)而幸福,。相反，看看別的企業(yè)一蹶不振,，后繼無力的狀況,，真是天壤之別啊。孤寂,，許多人也許會(huì)有無助落魄的感受,，其實(shí)在我看來它恰恰是清醒的審視自己、準(zhǔn)確定位,，不受外界干擾做好決策的醒腦貼,。一個(gè)人只要有了遠(yuǎn)大的目標(biāo)，屬于表面上的熱鬧和形式上的張狂畢竟是暫時(shí)的,，更多時(shí)候只有孤寂才能完整的擁有自己,。因此，從這個(gè)意義上說,，它是充實(shí)美麗的,，而不是蒼白空洞的。一個(gè)周日午后,，我忙完手里事情,，泡好一壺茶，在閱讀時(shí)不知不覺被一則故事打動(dòng)了,，覺得有必要把它推薦給眾多有識(shí)之士,，共享其中深刻的哲理和豐富的內(nèi)涵。我想,，無論是企業(yè)還是個(gè)人,，自身的能力看似發(fā)揮得淋漓盡致，其實(shí)尚有眾多潛力自己未必意識(shí)到,，如果不充分給予發(fā)現(xiàn)和激發(fā),，僅滿足和麻痹于眼前暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，說不定今后就會(huì)遭遇許多莫測(cè)和風(fēng)險(xiǎn),。怎么辦,？就讓外在的壓力來刺激一下斗志吧。說白了就是讓它一直追著我們跑,。否則,，過分的輕松和悠閑只會(huì)磨滅自身的銳氣，說不定被別人“吞吃”了自己還不知道呢？這故事是這樣的：伯樂在集市上選了一匹青鬃馬,。他說,，只要經(jīng)過訓(xùn)練，這匹馬一定可以成為千里馬,。可是,，一個(gè)月又一個(gè)月過去了，無論伯樂采取什么方法,，青鬃馬的成績(jī)始終不理想,，每日的奔跑距離，總是在 900 里左右徘徊,。伯樂對(duì)青鬃馬說：“伙計(jì),，你得用功啊,！再這樣下來,，你會(huì)被淘汰的！” 青鬃馬愁眉苦臉地說：“沒法子啊,，我已經(jīng)盡最大的努力了,。” 伯樂問：“真的嗎,？” 青鬃馬說：“真的,，我把吃奶的勁頭都使出來了�,！� 新的一天訓(xùn)練開始了,。青鬃馬剛起跑，突然背后響起了一聲驚雷般的吼叫,。青鬃馬扭頭一看，一頭雄獅旋風(fēng)般向它撲來,。青鬃馬大吃一驚,，撇開四蹄，沒命地狂奔起來,。晚上,，青鬃馬氣喘吁吁地回到伯樂身邊說：“好險(xiǎn)！今天差點(diǎn)喂了獅子,！” 伯樂笑道：“可是,，你今天跑了 1050 里！” “什么,？我今天跑了 1050 里,？”青鬃馬望望伯樂，伯樂臉上掛著神秘的笑容。青鬃馬心中豁然一亮,。從此,，它一上訓(xùn)練場(chǎng)，就設(shè)想有一頭獅子在后面追,。后來,，它果然成了一匹千里馬。被壓力追著的感覺,，我覺得是一份驚恐中的不甘,。在有形的危機(jī)來臨時(shí)候，我們本能的會(huì)迅速激發(fā)和放大自身蘊(yùn)含的潛能,。那么,，每當(dāng)我們?nèi)菀姿尚傅臅r(shí)候，讓內(nèi)心時(shí)時(shí)縈繞的無形壓力來追著自己奔跑是個(gè)好辦法 …… 這幾天心情頗不平靜,。原因是碰到了過去的幾位朋友,，每人都在嘆苦經(jīng)：唉，這輩子混得也夠失敗,，四十多歲的人了,，還沒有自己的房子，“整天和老爸老媽老婆孩子湊在一起,，何時(shí)能出頭哇,。”“從普通職工做到總監(jiān),，已有十多年了,，想自己干吧，老婆整天嘮嘮叨叨,，說老實(shí)話,，我也害怕風(fēng)險(xiǎn)。過去幾年我工作順風(fēng)順?biāo)�,，也有輝煌的時(shí)候,，現(xiàn)在干得不開心，過春節(jié)后想挪挪窩,，可好的老板畢竟少……” 牢騷,、埋怨、失意,，這些郁結(jié)在心中的悶氣發(fā)泄出來也不錯(cuò),，關(guān)鍵是過后該以一個(gè)什么樣的姿態(tài)來對(duì)待自己。畢竟,，這世界上沒有比腳更長的路,，如果仍舊重復(fù)以往,，不思改變，一切還是毫無意義,。說來說去,，精彩的人生還是需要靠自己去好好演繹的。誠然,，作為當(dāng)今市場(chǎng)化程度最高的行業(yè),，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈性眾人皆知。近年來隨著產(chǎn)業(yè)格局的劇烈調(diào)整,、傳統(tǒng)營銷模式的衰亡沒落,、創(chuàng)新營銷模式的層出不窮，營銷人在日新月異的行業(yè)突變中遭遇了前所未有的生存危機(jī),，一些思想活躍的營銷人面對(duì)挑戰(zhàn)能審視度勢(shì),、勇于創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn),，很快就在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到了自己的定位并憑借多年市場(chǎng)打拼的深厚內(nèi)力重新煥發(fā)了新的活力,，而同時(shí)另外一些人一直還沉浸在過去的輝煌渾然不能自拔，自以為資歷老,、功勞大,，憑著經(jīng)驗(yàn)吃吃老本就可以逍遙自在了，殊不知當(dāng)今的爭(zhēng)競(jìng)已經(jīng)在潛移默化中發(fā)生了革命性的變化,，老一套的做法已經(jīng)是秋后黃花,，在面對(duì)全新挑戰(zhàn)的時(shí)候，遭遇現(xiàn)在的困境顯然也是必然,！其實(shí),，在面對(duì)行業(yè)重新洗牌的混戰(zhàn)時(shí)期，營銷人的出現(xiàn)的這種不適應(yīng)癥倒也不奇怪,，關(guān)鍵是要如何調(diào)整自己,？如何給自己重新定位？作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，曾經(jīng)也是 8000 萬營銷大軍中的一分子,，我認(rèn)為轉(zhuǎn)換思路，打破定律才是營銷人的根本出路,。現(xiàn)在，我們大可不必重復(fù)以往或失落或迷惘的經(jīng)歷,，過去不等于未來,，也許你過去很成功，但也只代表過去成為記憶中的某個(gè)畫面或歷史,，今后的路仍舊要去重新開拓,。說起來,，這世界本身就是一個(gè)對(duì)應(yīng)統(tǒng)一的矛盾體，有時(shí)世事未必能盡如人意,，有欣喜,，當(dāng)然也有黯然。它固然有成串的歡笑,，當(dāng)然也有令人沮喪而泣的時(shí)刻,。但那都只是過眼云煙，終不能永遠(yuǎn)定格在生命之中,。人一旦停滯在昨天,，就會(huì)產(chǎn)生雜念，有執(zhí)著戀舊之心,，便會(huì)痛苦,、怨恨、嗔怒,、不甘心,。 1954 年，巴西的男女老少幾乎一致認(rèn)為,，巴西足球隊(duì)定能榮獲世界杯賽的冠軍,。然而，天有不測(cè)風(fēng)云,，足球的魅力就在于難以預(yù)測(cè),。在半決賽時(shí)，巴西隊(duì)意外地輸給了法國隊(duì),，結(jié)果沒能將那個(gè)金燦燦的獎(jiǎng)杯帶回巴西,。球員們比任何人都更明白，足球是巴西的國魂,。它們懊惱至極,，感到無臉去見家鄉(xiāng)父老。他們知道,，球迷們的辱罵,、嘲笑和扔汽水瓶子是難以避免的。當(dāng)飛機(jī)進(jìn)入巴西領(lǐng)空后,，球員們更加心神不安,，如坐針氈�,？墒�,，當(dāng)飛機(jī)降落在首都機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，映入他們眼簾的卻是另一種景象：巴西總統(tǒng)和兩萬多名球迷默默地站在機(jī)場(chǎng),，人群中有一條橫幅格外醒目：“這已經(jīng)是過去,！” 球員們頓時(shí)淚流滿面,，低垂的頭都揚(yáng)了起來。 4 年后,，巴西足球隊(duì)不負(fù)眾望贏得了世界杯冠軍,。回國時(shí)，巴西足球隊(duì)的專機(jī)一進(jìn)入國境,， 16 架噴氣式戰(zhàn)斗機(jī)即為之護(hù)航,。當(dāng)飛機(jī)降落在道加勒機(jī)場(chǎng)時(shí)，聚集在機(jī)場(chǎng)上的歡迎者多達(dá) 3 萬人,。在從機(jī)場(chǎng)到首都廣場(chǎng)將近 20 公里的道路兩旁,，自動(dòng)聚集起來的人群超過了 100 萬。這是多么宏大和激動(dòng)人心的場(chǎng)面,！人群中又出現(xiàn)了四年前那條橫幅：“這已經(jīng)是過去,！” 球員們慢慢地把高高揚(yáng)起的頭低了下來。人的一生是個(gè)漫長的過程,，所有眼前的事情,，在時(shí)間的長河里都顯得那樣的渺小，真正值得去做的不是緬懷往昔,，而是重新開始積蓄創(chuàng)造未來,。中國人總是喜歡懷念過去，并視之為一種睿智的生活態(tài)度,�,！鞍讼伞崩锏膹埞系跪T驢，以一種幽默的行走狀態(tài),，成為這種觀念的“形象大使”：訪過千萬人,，不如這老漢；不是倒騎驢,，萬事回頭看,。看清局勢(shì) 重新定位互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來看,，市場(chǎng)營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場(chǎng)景,、感知所代替,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。因此,，將主要精力放在內(nèi)容上，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來,，不斷進(jìn)行測(cè)試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。具體說來,，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1 、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式。 2 ,、要有趣,、好玩,、有 high 點(diǎn),。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 ,、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。比如就拿歷經(jīng)近 20 年發(fā)展的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)來說,，起起落落一路走來，由短缺經(jīng)濟(jì)走到了當(dāng)今的過剩經(jīng)濟(jì),，由賣方市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場(chǎng),，由盲目消費(fèi)到現(xiàn)在的理智消費(fèi)，渠道成本的加大,、宣傳效果的下降,、政策法規(guī)的健全和嚴(yán)管等一系列的變化，逼迫著眾多生產(chǎn)廠家舉步為艱,，苦苦掙扎,，“天上飛廣告，地下鋪渠道”的傳統(tǒng)做法已經(jīng)風(fēng)光不再,，而在傳統(tǒng)營銷模式悄無聲息邊緣化裂變的同時(shí)內(nèi)容營銷,、體驗(yàn)營銷,、事件營銷、文藝營銷,、專賣店?duì)I銷,、招商營銷還有時(shí)下最流行的以互動(dòng)、共享,、定制等創(chuàng)新營銷模式卻異軍突起,，整個(gè)行業(yè)陷入了有史以來最混戰(zhàn)的局面，行業(yè)洗牌已是迫在眉睫,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)前，我國消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和“ 80 后”、“ 90 后”成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視,。因此,，復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，營銷人自身的重新定位尤顯重要,，競(jìng)爭(zhēng)的多元格局需要的不再是只知道簡(jiǎn)單執(zhí)行的工匠,，而是需要有思路、懂管理,、會(huì)企劃,、重服務(wù)的藝術(shù)性營銷人才。所以作為那些現(xiàn)在還不知不覺或已經(jīng)感覺到危機(jī)的營銷人,，你們應(yīng)該看清當(dāng)前局勢(shì),，認(rèn)真審視自身的優(yōu)勢(shì)與不足，調(diào)整好自己的心態(tài)并給自己一個(gè)全新的定位,，明確今后的發(fā)展方向的同時(shí)應(yīng)該從思維視野,、工作方式、知識(shí)結(jié)構(gòu),、業(yè)務(wù)技能等多方面進(jìn)行全新的提升,，只有這樣才能真正適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形式而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尷尬境地,。總結(jié)反思學(xué)習(xí)更新其實(shí),，營銷學(xué)是門時(shí)刻變化的創(chuàng)新學(xué)科，沒有什么一成不變的定律,，作為營銷人要學(xué)會(huì)對(duì)營銷工作的總結(jié)與反思 ! 以反思謀求勝局,，總結(jié)的本質(zhì)在于反思。總結(jié)以往的工作中的成績(jī)經(jīng)驗(yàn)以及存在的不足,，在總結(jié)和反思中查漏補(bǔ)缺,、夯實(shí)基礎(chǔ)，為自己的技能,、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做個(gè)積累和調(diào)整,，然后在后面的工作中取勝。在反思中應(yīng)加強(qiáng)和業(yè)內(nèi)人士的聯(lián)系,，互相完善、互相補(bǔ)充,、互相利用,、共同促進(jìn)、聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng),、利益循環(huán),、共享市場(chǎng)。充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,，利用集體的力量提高自己在本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。 “ 學(xué)海無涯，學(xué)無止境 ” ,，只有不斷充電和學(xué)習(xí),，才能維持營銷工作的青春和活力。在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，知識(shí)更新對(duì)營銷人員尤其重要,。在明確自己今后努力的方向的基礎(chǔ)上確定每一階段的學(xué)習(xí)重點(diǎn)，閱讀相關(guān)的理論書籍,，通過學(xué)習(xí)讓自己開闊視野,、樹立先進(jìn)的營銷理念，為自己更好的實(shí)踐作好準(zhǔn)備,。 “ 醫(yī)有割股之心,，只愁學(xué)藝不精”，這樣的情形最好不要在我們營銷人身上出現(xiàn),，著名的管理學(xué)家彼得說過,，將來唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)更快,。營銷人惟有不斷學(xué)習(xí)才能在本行業(yè)內(nèi)立于不敗之地,。擅用資源借力發(fā)展在當(dāng)今市場(chǎng)由粗放式營銷向精細(xì)化營銷轉(zhuǎn)變的過程中，從某種角度而言做市場(chǎng)就是玩企劃,。如今,，企劃對(duì)于企業(yè)來說至關(guān)重要，現(xiàn)在不是點(diǎn)子時(shí)代，也不是簡(jiǎn)單促銷時(shí)代,，而是系統(tǒng)性營銷時(shí)代,，各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，更要求我們的企劃迎頭跟上。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問題,，而產(chǎn)品,、人員、團(tuán)隊(duì)都很優(yōu)秀時(shí),，不要總是抱怨市場(chǎng)難做,，要深刻反思，企劃這個(gè)環(huán)節(jié)有沒有漏洞,，系統(tǒng)性,、創(chuàng)造性的企劃有沒有做�,？傆幸恍┙�(jīng)營者自詡產(chǎn)品如何出色,，比市面上同類產(chǎn)品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的意味,，這種心態(tài)非常自然,，但問題是他卻沒把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品好不一定就有好市場(chǎng),！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ),！如今這 “ 酒香也怕巷子深 ” 的年代，沒有好的經(jīng)營思想,，沒有好的營銷企劃,，好產(chǎn)品依然會(huì)與市場(chǎng)失之交臂。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求,，尋求新的顧客增長點(diǎn)，真正做到 “ 人無我有,，人有我優(yōu) ” ,。這樣，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)和條件。作為營銷人,，應(yīng)該善于將營銷過程中所接觸和培育的地政資源,、媒體資源、代理商資源,、零售商資源,、典型消費(fèi)者資源、業(yè)界朋友資源等零散資源進(jìn)行有效整合,，并能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況結(jié)合確定的企劃思路進(jìn)行有效的整合,，在強(qiáng)化執(zhí)行力的基礎(chǔ)上，開展有的放矢的營銷工作,，以實(shí)現(xiàn)四兩撥千,、以小博大的銷售業(yè)績(jī)。現(xiàn)實(shí)中,，有許多營銷人這方面的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬,、對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)還比較片面,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代，他們往往把市場(chǎng)營銷簡(jiǎn)單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實(shí)的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后,。有鑒于此，作為營銷人在日常的營銷工作中要做有心人,、善于培養(yǎng)和積累有效的市場(chǎng)資源,，并善于整合運(yùn)用才能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升和自身的發(fā)展。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 管理策略|614 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

成為一名杰出營銷經(jīng)理的秘訣,！就這4條！: 于斐 2017-3-24 15:34; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐在一個(gè)降維化生存時(shí)代,，營銷經(jīng)理不好當(dāng),！他們正面臨職業(yè)焦慮期、痛苦轉(zhuǎn)型期和不確定期的 “ 三期疊加 ” ,。自身如何不埋沒,、不貶值、不被淘汰,？如何在風(fēng)中揚(yáng)起自己的旗,？著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在應(yīng)邀為某企業(yè)高管做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)指出了 10 項(xiàng)原則： 1 ,、鎖定目標(biāo)客戶,； 2 、讓團(tuán)隊(duì)按你做買賣的原則行事； 3 ,、掌握最新資訊,； 4 、成為你公司銷售員的偶像,； 5 ,、在集會(huì)、社區(qū)活動(dòng)中建立個(gè)人魅力,； 6 ,、親自監(jiān)察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 7 ,、用體驗(yàn)優(yōu)化和個(gè)性定制留住顧客,； 8 、充分相信自己的遠(yuǎn)見,； 9 ,、獨(dú)立、及時(shí)地做出明智的抉擇,； 10 ,、集中精力做一件事。現(xiàn)今的過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,，市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口，而產(chǎn)品的賣點(diǎn),、模式和差異化以及圍繞它的演變過程所形成的品牌理念常�,？简�(yàn)著眾多風(fēng)雨兼程、激情四溢的營銷經(jīng)理,，在這一階段,，社會(huì)對(duì)其賦予的角色和市場(chǎng)對(duì)其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷經(jīng)理除了體力外，更多的要有腦力,，通俗的講,，這是個(gè)大實(shí)力的概念。上世紀(jì)九十年代初,，記得我剛涉足健康產(chǎn)業(yè)時(shí),，自是十分新奇。那時(shí)候,，太陽神,、沈陽飛龍、來輝武的 505 神功元?dú)獯鼜V告很是在社會(huì)上照搖過一陣子,，高頻率的宣傳刺激,、高密度的滲透教育,，使保健品一度在生活中成為了健康時(shí)尚的代名詞，可當(dāng)我循著招聘啟事踏進(jìn)三株無錫公司大門時(shí),，卻一下子愣了,。怎么搞得，才兩間臨近街角灰不溜秋的平房,，總共四張桌子卻圍著九個(gè)人辦公……,，這樣簡(jiǎn)陋的辦公環(huán)境怎么與報(bào)上啟事上講的什么“爭(zhēng)做第一納稅人”、“做日不落生物帝國”的豪言壯言相比,，差距太大么,，三十六計(jì)走為上計(jì),，正在我打定主意欲趕快撤離時(shí),，進(jìn)來了幾個(gè)肩扛手提當(dāng)時(shí)叫小報(bào)現(xiàn)在叫宣稱單的年輕人,，他們一個(gè)個(gè)滿面汗塵卻絲毫不覺疲憊，一了解其中許多還是大學(xué)生呢,，怎么,，大學(xué)生也去農(nóng)村刷墻標(biāo)、發(fā)傳單,，這不是大材小用么,，事后才得知，當(dāng)時(shí)三株集團(tuán)這招在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)拓展時(shí)十分管用,，新招聘的員工都要先去發(fā)小報(bào)、刷墻標(biāo),，其中的新鮮和好奇某種程度上可以說深深吸引了我,，很快我就加盟了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。從此以后,，寫軟文,、排小報(bào)、編資料,、搞活動(dòng),、作專題、跑終端……就成為了我的工作,，看起來十分瑣碎,、繁雜，但其中學(xué)到的東西卻非常多,。有時(shí)候?yàn)榱肆私庀M(fèi)者的感受,，掌握他們的心理需求和欣賞趣味，我們大多數(shù)時(shí)間都泡在市場(chǎng)一線,，為的是不閉門造車,，通過這種深入群眾路線,，寫出一篇篇老百姓喜聞樂見的軟文，其中運(yùn)用的語言,，就是要能讓消費(fèi)者看的懂,、聽明白，用最通俗最貼切的道理去說服人,、打動(dòng)人成為了我們孜孜以求的目標(biāo),，如何用最優(yōu)化最周到的服務(wù)去吸引、誘導(dǎo)經(jīng)銷商,、零售商成為了我們不辭辛勞的常事,。如何用最高昂、最煽情的狀態(tài)去鼓舞人,、培養(yǎng)人成為了我們團(tuán)隊(duì)拼搏的動(dòng)力,。 “作為銷售，沒有四季只有兩季,，努力就是旺季,，不努力就是淡季”、“工作生活化 = 生活工作化”,、“只有上班沒有下班”,、“沒有利益就沒有存在的價(jià)值”，正因?yàn)橛羞@樣一種積極,、樂觀,、開朗的心情，所以,，面對(duì)取得的成績(jī)既興高采烈但不狂妄自大,，面對(duì)挫折既審時(shí)度勢(shì)但不妄自菲薄。在三株的幾年里,，我和同仁們一起起早貪黑,，披星戴月應(yīng)是家常便飯了，也許在別人感覺有點(diǎn)不可思議,。我們率先在保健品行業(yè)提出了“送禮送健康”的概念,，率先倡導(dǎo)了活動(dòng)營銷、科普營銷,、服務(wù)營銷等以至今后影響整個(gè)行業(yè)的舉措,，我不僅成為了整個(gè)三株歷史上第一個(gè)高級(jí)企劃員，并且從普通的營銷人成為了三株大本營能帶頭打仗,、沖鋒陷陣的指揮員……,，可以說，作為民營企業(yè)的三株成為了我眷戀這個(gè)行業(yè)的深深印記,。以后的歲月,，我先后在國企,、外企仍舊從事營銷工作，做了許多年的營銷總經(jīng)理和營銷總監(jiān),，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境更趨復(fù)雜多變,，消費(fèi)心態(tài)更趨理性成熟，員工建設(shè)更加約束規(guī)范,，但不管如何,，我始終憑著自己的毅力和堅(jiān)韌不斷總結(jié)過去、開拓未來,。也許在一般人印象中,，營銷人的工作既瑣碎重復(fù)又機(jī)械簡(jiǎn)單，是個(gè)憑體力吃飯性質(zhì)不穩(wěn)定,，隨時(shí)準(zhǔn)備跳來跳去的不安分群體,，其生存現(xiàn)狀與市場(chǎng)環(huán)境和公司命運(yùn)密切相連，常常在無奈中痛苦和歡樂時(shí)沉淪,。說實(shí)話自己一步步走到今天,，并不是一帆風(fēng)順，在職業(yè)生涯中,，我常常為絞盡腦汁想不出好的策略,，躺在床上翻來翻去“烙餡餅”，也常常會(huì)為資金回籠而一次次與經(jīng)銷商在酒桌上強(qiáng)顏歡笑借酒精的力量掩飾內(nèi)心的無奈,，也常常為業(yè)績(jī)的暫時(shí)低迷市場(chǎng)的萎縮在困境中尋求突破之路……,。二十多年的營銷生涯，我大多時(shí)間是在上海,、廈門,、深圳、南京,、濟(jì)南……等地度過,，犧牲了與家人團(tuán)聚的時(shí)間,，雖然在天上飛來飛去幾十萬公里,，看似瀟灑，其間的辛酸艱難和工作的壓力卻使我無暇領(lǐng)略每經(jīng)過一個(gè)城市的秀麗風(fēng)光,，甚至連街頭小吃都無片刻功夫靜下心來好好品嘗,。雖說如今，自己創(chuàng)業(yè)成立了藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)做了老板,，但我關(guān)注的目標(biāo)仍是營銷人的生存狀態(tài),，關(guān)注著他們?cè)谶@個(gè)時(shí)代發(fā)出的最強(qiáng)音。業(yè)余時(shí)間,，我想盡辦法,，用來學(xué)習(xí),，多變的時(shí)代，多變的市場(chǎng),，以往的經(jīng)歷以往的輝煌畢竟屬于過去,，屬于死亡的東西，只有今后才具有挑戰(zhàn)性,。作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，我還沒有權(quán)利停頓，止步不前即意味著對(duì)未來的背叛,，努力,，仍舊將是我人到中年奮斗與拼搏的時(shí)代強(qiáng)音。科特勒認(rèn)為,，二十一世紀(jì)進(jìn)入營銷時(shí)代,。對(duì)每一名營銷經(jīng)理來說，建立自己的個(gè)人品牌就更顯重要,。個(gè)人品牌,，它不是虛幻抽象的東西，它建構(gòu)于你的特征之上,。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值。美國管理學(xué)者彼得斯有一句被廣為引用的話： 21 世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌,。他認(rèn)為,，不只是企業(yè)、產(chǎn)品需要建立品牌,，個(gè)人也需要建立個(gè)人品牌,。這句話的廣泛流傳也說明了個(gè)人品牌已經(jīng)為人們所重視。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的時(shí)代,，不論在什么樣的組織里面,，要讓人們認(rèn)識(shí)你、接受你,，首先你要充分表現(xiàn)自己的能力,。倘若你埋頭工作卻不被人認(rèn)知，你的杰出表現(xiàn)就會(huì)被鋪天蓋地的信息所淹沒,，因此,，個(gè)體的價(jià)值被認(rèn)知比什么都重要，要想推動(dòng)個(gè)人成功,，要想擁有和諧愉快的生活,，每個(gè)人都需要像那些明星一樣，建立起自己鮮明個(gè)性的 “ 個(gè)人品牌 ” ,，讓大家都真正理解并完全認(rèn)可,，只有這樣,，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè)。事實(shí)上,，在眼球經(jīng)濟(jì),、注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如果你沒有鮮明的個(gè)性特征和品牌效應(yīng),，隨時(shí)被取代被淘汰的命運(yùn)是逃不了的,，那樣的結(jié)局不是悲慘而凄慘嗎？其實(shí),，個(gè)人品牌不是虛幻抽象的東西,，它建構(gòu)于你的特征之上。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值,。所以，從現(xiàn)在開始,，心動(dòng)不如行動(dòng),，全新打造擁有一個(gè)屬于自身的品牌不是可有可無，而是必需的現(xiàn)實(shí)選擇,。其實(shí),，要想打造一個(gè)能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的個(gè)人品牌，也并非是難于上青天的事,，只是你必須走相反的路,，告訴大家你為什么和別人不一樣，許多生意人錯(cuò)誤地照搬成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法,，這樣做只能讓別人覺得你是一個(gè)依靠別人的聲望起家的失敗者,。有個(gè)假期，我接到了天南海北許多朋友的祝福短信,，接踵而至的還有不少問候電話,。其中，有些朋友希望我能給他們介紹新的工作,，“今后,，我們就靠你啦！”,，時(shí)不時(shí)的這種聲音在他們嘴里多次傳出,，誠然,，朋友所托,，我會(huì)盡力幫忙，但是,，自身的命運(yùn)最終還是要靠自己來掌握,，人的一生終究還是要自己養(yǎng)活自己,，這是個(gè)非常淺顯的道理。我記得早在解放前,，著名教育家陶行知先生曾有過靠天靠地不如靠自己的諄諄告誡,，事實(shí)上，就拿自己創(chuàng)業(yè)成立的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)來說,，一路走來,，全靠自己打拼，因?yàn)槲覉?jiān)信,，唯有自己才能把握自己,。曾看到過一個(gè)報(bào)道，至今記憶猶新,。 2007 年 7 月 17 日 ,，短道速滑世界冠軍楊揚(yáng)拿到了清華大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位。 10 年前,，還沒預(yù)見到自己在冰場(chǎng)上的作為時(shí),，楊揚(yáng)已經(jīng)在為自己將來的人生做打算。 1998 年長野冬奧會(huì)的失利讓楊揚(yáng)開始思考自己的出路：“我不去學(xué)習(xí)不行了,，我才 20 出頭,，去學(xué)習(xí)還不晚。不學(xué)以后退役咋辦,？我得養(yǎng)活自己啊,。” 1999 年,，楊揚(yáng)到澳大利亞待了一個(gè)夏天學(xué)習(xí)英語,，回國后，簡(jiǎn)單的訓(xùn)練生活開始發(fā)生改變,。在國家隊(duì),，每天早餐過后,，隊(duì)員們都有 1 個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間，別人可能睡個(gè)回籠覺，楊揚(yáng)就躺在那兒看書,、背單詞，然后跑步的時(shí)候滿腦子都是單詞,。 2002 年,，楊揚(yáng)為中國奪得冬奧會(huì)首金。她不打算坐享金牌給自己帶來的種種好處,，于是,，急流勇退去清華讀書，隨后又去了美國猶他大學(xué)和舊金山州立大學(xué)留學(xué)。后來,，國際滑聯(lián)運(yùn)動(dòng)委員會(huì),、國際奧委會(huì)找到楊楊，請(qǐng)她去做事,。今天的楊揚(yáng),，正如美聯(lián)社對(duì)她評(píng)價(jià)的那樣：以大方、平和的微笑面對(duì)公眾,，能說一口流利得讓人吃驚的英語,，代表著中國新一代體育明星——時(shí)尚、富有魅力且具有品牌價(jià)值,。 “如果你想有一個(gè)完整的人生,，就要有危機(jī)意識(shí)�,！闭沁@種危機(jī)感成就了今天的楊揚(yáng),，“很多運(yùn)動(dòng)員缺乏危機(jī)感，喜歡把自己托付給別人,，托付給國家,，托付給某個(gè)項(xiàng)目，忘記了人要對(duì)自己負(fù)責(zé),，這是錯(cuò)誤的,，總有一天你是要自己養(yǎng)活自己的�,！� 1991 年,，馮侖和王功權(quán)等人再次南下海南，他們?cè)诠ど叹肿?cè)了一家公司,，注冊(cè)資金 1000 萬元,，實(shí)際上幾個(gè)合伙人只湊了不到 3 萬元。盡管沒錢,，馮侖一定要將自己和公司上下都收拾得整整齊齊,，言談舉止讓人一看上去就是很有實(shí)力的樣子。之后,，馮侖找到一個(gè)信托公司的老板,，先給對(duì)方講一通自己的經(jīng)歷——從中央黨校研究生院畢業(yè)后，先后在中央黨校,、中宣部,、國家體改委、武漢市經(jīng)委和海南省委任職,，歷任講師,、副處長,、副所長等職務(wù)，還主編過《中國國情報(bào)告》等書籍,。然后，馮侖再跟對(duì)方講一通眼見的商機(jī),，說自己手頭有一單好生意,，包賺不賠，說得對(duì)方怦然心動(dòng),。然后提出,，不如這樣，這單生意咱們一起做,，我出 1300 萬,，你出 500 萬，你看如何,？這樣好的生意,，對(duì)方又是這樣一個(gè)人，有什么不放心,？于是信托公司老板慷慨地甩出了 500 萬元,。馮侖拿著這 500 萬，讓王功權(quán)到銀行做現(xiàn)金抵押,，又貸出了 1300 萬元,。他們用這 1800 萬元，買了 8 幢別墅,，略作包裝一轉(zhuǎn)手,，賺了 300 萬元。這就是馮侖在海南淘到的第一桶金,。后來馮侖總結(jié)說：“做大生意必須現(xiàn)有錢,，第一次做大生意又誰都沒有錢。在這個(gè)時(shí)候,，自己可以知道自己沒錢,，單不能讓別人知道。當(dāng)大家都以為你有錢的時(shí)候,，都愿意和你合作做生意的時(shí)候,，你就真的有錢了�,！� 在世界的競(jìng)技場(chǎng)上,，每個(gè)人都希望自己處于一個(gè)有利的地位。所謂“個(gè)人品牌”是自己給自己的定位,，也是對(duì)別人的“廣告”與“報(bào)價(jià)”,。對(duì)于大多數(shù)仍在追求、進(jìn)取的人來說，它是一次次向上攀爬的嘗試,，如果能有效地讓別人接受,，則無異于找到了一個(gè)邁向成功的加速器；對(duì)成功者來說,，“個(gè)人品牌”是鞏固和維護(hù)身價(jià)不可缺少的護(hù)身符,，他們小心地管理著自己的身份和名聲，并盡力使之保值,、升值,。 2006 年 1 月，陳凱歌耗時(shí)三年拍攝的《無極》賀歲片隆重登場(chǎng),，在強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)下,，《無極》的票房一路飄紅。但誰也沒有想到的是,，很多觀眾在看過《無極》后卻大呼上當(dāng),，對(duì)影片的內(nèi)容大感失望，并認(rèn)為影片宣傳過度,，沒有內(nèi)容只有特技,。網(wǎng)上甚至還出現(xiàn)了惡搞《無極》的短片《一個(gè)饅頭引發(fā)的血案》。更令陳凱歌沒料到的是,，隨后《無極》又鬧出破壞香格里拉環(huán)境的新聞,，并遭到了中國建設(shè)部的點(diǎn)名批評(píng)。這一連串的打擊讓陳凱歌心情跌如低谷,。看到陳凱歌現(xiàn)在的狀態(tài),，一家人很是著急，特別是岳父陳天才,。那天,，陳紅讓保姆做了一大桌的飯菜，陳凱歌只吃了一小口就說不舒服去了臥室,。陳天才緊隨其后跟了進(jìn)取,。見陳凱歌一個(gè)人在那里抽悶煙，陳天才也走過去那了一根,，他拍了一下陳凱歌的肩膀說：“凱歌,，人生總免不了會(huì)有失敗，還記得你剛見我時(shí)給我背的那個(gè)公式嗎,？其實(shí)人這一生也有一套公式,，那就是：實(shí)際成就＝所取得的成就－所經(jīng)過的失敗。一個(gè)人要取得大的實(shí)際成就,，就要盡量增加‘所取得的成就’,，同時(shí),，盡量減少‘所經(jīng)過的失敗’，失敗并不可怕,，只要能吸取失敗的教訓(xùn)換來的就是成就,。我們永遠(yuǎn)相信你是最優(yōu)秀的，你經(jīng)得起挫折,，失敗擊不垮你,，只會(huì)成全你更高的成就……” 陳凱歌的眼眶濕潤了…… 從失意中崛起的陳凱歌，又開始籌備新的電影《梅蘭芳》,，對(duì)于這部新戲,，陳凱歌沒有大肆宣傳,，一切都是低調(diào)地進(jìn)行,。由此可見，人生經(jīng)歷中的失意和挫折有時(shí)是躲不過的,，這對(duì)任何人都一樣,，關(guān)鍵是要有心理準(zhǔn)備，再加上自己的實(shí)力和能量,，終究會(huì)重新站起來的,。在壓力競(jìng)爭(zhēng)和失敗考驗(yàn)面前，你應(yīng)該記住,，你是獨(dú)特的,，不管你來自何方，也不管你過去有什么樣的經(jīng)歷,，你都是獨(dú)一無二的,。當(dāng)你把自己的個(gè)性、激情,、經(jīng)歷都融入到塑造品牌當(dāng)中時(shí),，就會(huì)使自己從人海茫茫、蕓蕓眾生中脫穎而出,，迅速組建魅力體系——即使他們和你水平相當(dāng),，受過同樣的訓(xùn)練。當(dāng)今,，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和核心在于差異化,，同質(zhì)化只會(huì)扼殺創(chuàng)新和追求的本能。事實(shí)上你的潛在合作伙伴基于業(yè)務(wù)的拓展和競(jìng)爭(zhēng)壓力,，他們都在尋找一種個(gè)人職業(yè)經(jīng)歷,，尋找一個(gè)能提供為他們量身定做專業(yè)技能和專業(yè)服務(wù)，不求事事完美無缺,，但勇于承認(rèn)并改正錯(cuò)誤的人,，最適合自己同時(shí)擁有個(gè)人品牌的人士,。看來，你想在社會(huì)上長袖善舞,、揮斥方遒,，那么就從現(xiàn)在開始趕快打造個(gè)人品牌吧。在我們周圍,，確實(shí)有一部分人,，營銷工作僅僅是無奈被動(dòng)謀生過的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械,，他們沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃,，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在，在實(shí)際股工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略,，只是機(jī)械一味的執(zhí)行,，有時(shí)甚至是盲從。一旦工作不順心,，就立馬想到下一個(gè)港口,，于是，跳槽就成為了必然,。記得幾年前,，我曾寫過一篇文章《營銷人，你要趕快“挖井”》,，時(shí)至今日,，仍舊有很深的教育現(xiàn)實(shí)意義，不妨再一次與朋友們共勉,。兩個(gè)和尚分別住在相鄰兩座山上的廟里,，這兩座山之間有一條河，兩個(gè)和尚每天都會(huì)在同一時(shí)間下山去溪邊挑水,，久而久之便成了朋友,。不知不覺五年過去了。突然有一天,，左邊這座山的和尚沒有下山挑水,，右邊那座山的和尚心想：“他大概睡過頭了�,！睕]太在意,。那知第二天左邊這座山的和尚還是沒有下山挑水。一個(gè)星期過去了,，右邊那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了,，我要過去看望他，看看能幫上什么忙,�,！钡人吹嚼嫌阎�,，大吃一驚，因?yàn)樗睦嫌颜趶R前打太極拳,，一點(diǎn)也不象一個(gè)星期沒喝水的樣子,。他好奇的問：“你已經(jīng)一個(gè)星期沒有下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎,？”朋友帶他走到廟的后院,，指著一口井說：“這五年來，我每天挑好水,、做完功課后,，都會(huì)抽空挖這口井。即使有時(shí)很忙,，能挖多少就算多少,。如今終于讓我挖出水了，我就不必再下山挑水,，可以有更多時(shí)間,，練我喜歡的太極拳了,�,！� 在營銷領(lǐng)域，業(yè)務(wù)員即使薪水,、提成拿得再多,，那也只是常規(guī)性的工作、職責(zé)份內(nèi)的事,，也還只是挑水；可別忘記把握下班后的空余時(shí)間，千萬不要沉浸在喝酒,、猜拳,、打麻將等不良的行列中，一個(gè)人年輕時(shí),，透支點(diǎn)體力與健康,，從事業(yè)務(wù)還能應(yīng)付得了，年紀(jì)大了,，先前沒有點(diǎn)點(diǎn)滴滴的實(shí)力與能力儲(chǔ)備,，難道你就自始至終滿足于做一個(gè)老業(yè)務(wù)員嗎？到時(shí)你還有水喝嗎,？從現(xiàn)在起,，挖一口屬于自己的井，培養(yǎng)自己另一發(fā)方面的實(shí)力,；昨天的努力就是今天的收獲,，今天的努力就是未來的希望,。多年前不分仲伯的同窗好友，如今的境遇不可能相同,，就是一個(gè)十分淺顯的道理,。如今，不管是企業(yè)還是職業(yè)經(jīng)理人,，普遍都感到與生俱來的生存壓力,，我經(jīng)常會(huì)收到許多人咨詢有關(guān)職業(yè)生涯該如何經(jīng)營自己的郵件，其實(shí),，這方面我已寫過許多文章,，也接受過不少媒體的專訪。前不久,，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀為廣東某集團(tuán)高層做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)了當(dāng)今職場(chǎng)的 7 大危險(xiǎn)信號(hào) ： 1 ,、對(duì)自己定位不清晰,； 2 、執(zhí)行力不佳,； 3 ,、不能或不敢正視失敗,； 4 ,、缺乏團(tuán)隊(duì)精神； 5 ,、由懼怕變化到抵觸變化,； 6 、頻繁跳槽,； 7 ,、跟不上企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，職業(yè)發(fā)展缺乏彈性,。如何來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和壓力,，不妨注意以下 6 個(gè)字關(guān)鍵字，那就是：新,、信,、行、馨,、型,、星。新 ,。很顯然,，指的就是不斷學(xué)習(xí),，接受新知識(shí)、新理念,，在工作中敢于突破自己,，不因循守舊，不把以往的輝煌和成就用來重復(fù)延續(xù)今后的工作,，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的千變?nèi)f化,，時(shí)時(shí)刻刻要保持創(chuàng)新的本能和激情。信 ,。一個(gè)人做事當(dāng)然前提是要誠信,，另外，瞻前顧后,、畏首畏尾是不會(huì)有多大出息的,，關(guān)鍵是要樹立信心，堅(jiān)定信念,，擁有良好的心態(tài),，碰到問題要沉著冷靜，培養(yǎng)較強(qiáng)的承受能力,，通過多方努力予以解決,。事實(shí)上，倘若自身都沒有信心,，那怎么會(huì)有機(jī)會(huì)來光顧你呢,。行 ,。再好的策略和思路都需要通過執(zhí)行來達(dá)到目標(biāo),，所以，一個(gè)人如果要想成功,，就必須趕快行動(dòng),，否則，時(shí)不我待,，光空想和抱怨是無濟(jì)于事的,。馨。作為一個(gè)開放型社會(huì),，許多企業(yè)都在服務(wù)客戶上狠下功夫,，同樣，你如何在工作中體現(xiàn)你人性化,、生動(dòng)化的服務(wù),，形成自身的良好口碑，給客人帶去關(guān)懷和問候,，把服務(wù)細(xì)節(jié)落到實(shí)處,，這是大有講究的,。型。無論是對(duì)外交往還是置身于一個(gè)團(tuán)隊(duì),，自己要特別注意形象禮儀,，因?yàn)橐粋€(gè)有型有款的人士往往會(huì)給人帶來親切并容易接近的印象，這對(duì)自身的結(jié)交人脈,、提升業(yè)績(jī)大有裨益,。星。我曾寫過一篇名叫《營銷人沒有優(yōu)勢(shì)就是劣勢(shì)》的文章,，假如說一個(gè)企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)需要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的話,，那個(gè)人同樣如此，在當(dāng)今社會(huì),，我們要敢于脫穎而出,，通過打拼實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，要敢于成為行業(yè)明星,，因?yàn)橹挥羞@樣,，才有充分挖掘潛力，才有最終走向成功的可能,。就著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師看來，其以下幾方面要有意識(shí)的積累和進(jìn)行,。定戰(zhàn)略,，找定位營銷工作是個(gè)直面競(jìng)爭(zhēng)深具挑戰(zhàn)性和誘惑力的職業(yè)，它不僅磨煉意志,，錘煉品質(zhì),，更主要的是能從中學(xué)到經(jīng)商之道為人之本，這為后繼發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ),。營銷經(jīng)理應(yīng)該具有長遠(yuǎn)的目光,，讓能力開路，讓耐心,、耐力伴行,。努力一些，讓思想和血液流動(dòng)得更快一些,，有計(jì)劃,、有步驟地去做精彩和原創(chuàng)的自己，活出自己的本色,。不要得過且過,，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，只滿足自身眼前的一片，想不到未來自身廣闊運(yùn)作的空間,，那樣的話,，淘汰往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移的降落到你的身上，而且,，即使你以前創(chuàng)造過好得業(yè)績(jī)獲取過豐厚的報(bào)酬,，也不要沉湎期間，唯我獨(dú)大,。時(shí)代是發(fā)展的,，過去的東西不會(huì)對(duì)今后有太大的幫助，因此,，審時(shí)度勢(shì)時(shí)刻準(zhǔn)備面臨挑戰(zhàn)才是自身不至落后的動(dòng)力,。因此，進(jìn)行良好的戰(zhàn)略規(guī)劃,，找準(zhǔn)定位應(yīng)該從現(xiàn)在而不是今后開始,。盤資源，樹理念著名品牌營銷專家于斐老師指出,，一項(xiàng)事業(yè)成功靠單槍匹馬,，單打獨(dú)斗時(shí)絕對(duì)成不了氣候的，它需要集體的智慧和團(tuán)隊(duì)的力量,，多變的時(shí)代多元的價(jià)值取向,，使機(jī)會(huì)更加青睞于那些善于經(jīng)營自己的人，因此在社會(huì)上要善于結(jié)朋交友,，積累起豐富的人脈資源,。我們現(xiàn)在正處于開放時(shí)代，信息流,、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能,，我們要善于主動(dòng)出擊，有意識(shí)的在行業(yè)領(lǐng)域出席會(huì)議,，開展活動(dòng)與人結(jié)交中獲得多樣化收獲,。一個(gè)人只有擁有廣泛而深厚的人脈，在社交場(chǎng)合等多種舞臺(tái)盡一切可能表達(dá)自身看法,，大膽闡述觀點(diǎn)和理念，這樣,，才能真正彰顯優(yōu)勢(shì),，突出自身的影響。學(xué)高手,，尋機(jī)會(huì) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍造就了營銷人施展發(fā)揮的空間,，要想擁有良好的個(gè)人品牌效應(yīng)，除了自身一定實(shí)力外，最好的辦法就是站在巨人肩膀上,，學(xué)習(xí)他們帶有個(gè)性魅力的品格精神,，善于從他們?yōu)槿颂幨乐姓覍ぶ档媒梃b和吸取的東西，從而激活自身的能力,，那樣才能胸襟開闊,、視野博大。作為營銷經(jīng)理,，不能滿足于在自身小圈子中拉幫結(jié)派,，而應(yīng)與行業(yè)內(nèi)知名高手、實(shí)戰(zhàn)專家交流,、溝通,，雙方知識(shí)互補(bǔ)，資源共享,，通過良好的合作進(jìn)一步加深彼此的了解,，與業(yè)內(nèi)著名人士過招交流，你才能真正學(xué)到真實(shí)本領(lǐng),，同時(shí)借助他們的知名度和影響進(jìn)一步延伸自身的品牌效應(yīng),，要記住，通過與名人名家的合作,，往往能短時(shí)間內(nèi)吸取眼球,，引發(fā)關(guān)注，這樣,，才能事半功倍,。記得 1997 年美國學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購買者》的文章中這樣寫到，“獲得注意力就是獲得一種持久的財(cái)富,。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下,，這種形式的財(cái)富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置。因此,，注意力本身就是財(cái)富,。” 樹形象,，揚(yáng)激情市場(chǎng)是有人組成的,，行行色色的人構(gòu)成了這個(gè)多元化時(shí)代豐富多彩的人文景觀，我們不可能也沒有理由把自己封閉孤立于群體之外,。相反,，應(yīng)對(duì)環(huán)境，直面挑戰(zhàn),，會(huì)讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機(jī)會(huì),，因而與人打交道貫穿整個(gè)營銷過程始終,。作為營銷人，出門辦事,，對(duì)外交流要有意識(shí)進(jìn)行自我形象包裝,。昂揚(yáng)的斗志、飽滿的精神,、自信的風(fēng)范常常能給人帶來深刻印象,。因此服飾打扮、談吐舉止往往代表了個(gè)人修養(yǎng),，要想不被人輕視和忽略,，樹立個(gè)人品牌首先從現(xiàn)在開始要注意自身形象。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐老師認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐于斐老師聯(lián)系電話： 013906186252; 個(gè)人分類: 職場(chǎng)規(guī)劃|533 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小心,！這8種能力不提升，2017年?duì)I銷人注定遭遇職場(chǎng)敗績(jī),！: 于斐 2017-1-16 10:24; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐在一個(gè)隨時(shí)被迭代的時(shí)代,，營銷人路在何方？很顯然,，光掌握優(yōu)勢(shì)不行,，還需把握趨勢(shì)。不久前,，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在應(yīng)邀為重慶某企業(yè)講授《產(chǎn)品經(jīng)理職場(chǎng)規(guī)劃與修煉》時(shí)指出，營銷人要注意當(dāng)今職場(chǎng)的 7 大危險(xiǎn)信號(hào)： 1 ,、對(duì)自己定位不清晰,； 2 、執(zhí)行力不佳,； 3 ,、不能或不敢正視失敗,； 4 ,、缺乏團(tuán)隊(duì)精神； 5 ,、由懼怕變化到抵觸變化,； 6 、頻繁跳槽,； 7 ,、跟不上企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，職業(yè)發(fā)展缺乏彈性面臨這種嚴(yán)峻的形勢(shì),，營銷人要做好應(yīng)對(duì)的心理準(zhǔn)備，同時(shí)要在以下幾方面不斷完善自己。一,、充實(shí)良好心態(tài),，提高綜合素質(zhì) 對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求,、期望與定位非常明確。互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算,、大數(shù)據(jù),、智能連接……這些顛覆性技術(shù)組合在一起，孕育著一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)版圖,。那些不曾經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)洗禮,，沒有跨越過互聯(lián)網(wǎng)這道鴻溝的傳統(tǒng)企業(yè)，屆時(shí)將被甩得更遠(yuǎn),，很顯然這對(duì)營銷人提出了新的挑戰(zhàn),。怎么辦？必須對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃,。然后根據(jù)這個(gè)規(guī)劃,，去調(diào)整、充實(shí)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識(shí),、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系,、社會(huì)角色等社會(huì)技能,。二、樹立良好心態(tài),，加強(qiáng)多重能力態(tài)度決定高度,，這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力,，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用,。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度,，而是各種不同心態(tài)的綜合,。積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,，正確的方面擴(kuò)張開來,，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家,，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面,，也有很多不夠好的地方,，就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。比如讓人深惡痛絕的不公平不公正現(xiàn)象還大量存在,，應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了,；企業(yè)有很多不盡合理的管理，應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變,。也許你遇到了很多困難,，應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。積極的人象太陽,，走到那里那里亮,；消極的人象月亮，初一十五不一樣,。某種陰暗的現(xiàn)象,、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗,，這種困難,，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,，這種困難的排除,，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量,。積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光,，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。主動(dòng)的心態(tài),。主動(dòng)就是 “ 沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?” ,。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打,，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位,。自己的事業(yè)、人生不是上天安排的,，是要主動(dòng)的去爭(zhēng)取的,。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作,，有些職位是空缺的,；如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，不但鍛煉了自己,，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量,，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了,，這樣的職位也就擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)的人,。主動(dòng)是給自己增加機(jī)會(huì),，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),。社會(huì),、企業(yè)只能給你提供工具,，而舞臺(tái)需要自己搭建,，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目,，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己,。空杯的心態(tài)。當(dāng)前,，營銷的現(xiàn)實(shí)狀況是：市場(chǎng)由一系列競(jìng)爭(zhēng)者或強(qiáng)或弱所把持的消費(fèi)者構(gòu)成,。因此，營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一方面要緊緊把握住你的顧客,，同時(shí)還要努力把顧客從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身邊吸引過來,。一個(gè)營銷人要擁有良好的未來，不僅要想方設(shè)法了解你的顧客,，而且還要讓顧客了解你,。隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營銷策略蛻變進(jìn)程,。營銷人應(yīng)充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣,、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì),，順勢(shì)而為之,。俗話說“人無完人”，任何人都有一定的缺點(diǎn),，有相對(duì)較弱的地方,。在某個(gè)行業(yè)里也許你已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,，但是對(duì)于新的行業(yè),、新的企業(yè)、新的經(jīng)銷商,、新的客戶,，你仍然是你,，沒有任何的特別。那就需要你用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧,，去吸收現(xiàn)在的,、別人的、正確的,、優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)和技能,。企業(yè)有自己的文化，有自己發(fā)展的思路,，有自身管理的方法,；只要是正確的、合理的,，就必須去領(lǐng)悟,、去感受；把自己融入到企業(yè)之中,，融入到團(tuán)隊(duì)之中,，不然的話你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。行動(dòng)的心態(tài),。行動(dòng)是最有說服力的,，千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。營銷人需要用行動(dòng)去證明自己的存在,，證明自己的價(jià)值,；需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo),。如果一切計(jì)劃,、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上,，不去付諸行動(dòng),，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn),，愿景就是肥皂泡,。學(xué)習(xí)的心態(tài)。當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境,，產(chǎn)品越來越多,，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解越來越多,，對(duì)產(chǎn)品的要求也越來越多,，對(duì)某一品牌的產(chǎn)品已經(jīng)從功能、價(jià)格等上升到對(duì)服務(wù)、個(gè)人感受等的要求,，顧客需求對(duì)營銷的影響越來越明顯,。因此，顧客需求的獲取已經(jīng)成為商業(yè)流程中的重要一環(huán),。獲得一名新用戶的成本是維持一名老客戶的七倍,，這就需要營銷人能夠精確進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，理解客戶的需要和需求,，策劃和執(zhí)行高效的營銷活動(dòng),，通過最恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。而精細(xì)化服務(wù)的一個(gè)最重要的目的就是要提高客戶的滿意度,，通過營銷與服務(wù)流程的優(yōu)化,，改善客戶體驗(yàn)，從而提高客戶滿意度,，降低客戶流失率。這就需要專賣店能夠真正理解客戶的需要和需求,，有效的對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)和提供過程進(jìn)行分析,，不僅能夠識(shí)別客戶的忠誠度和生命周期價(jià)值，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系,，讓顧客不僅對(duì)自己的產(chǎn)品認(rèn)可,，良好的服務(wù)甚至可以讓其對(duì)自己身邊的進(jìn)行推薦，這是完全有可能的,，這樣的推薦是比任何廣告的作用都來得好的,。活到老，學(xué)到老,。競(jìng)爭(zhēng)在加劇,，實(shí)力和能力的打拼越加激烈。誰不學(xué)習(xí),，誰就不能提高,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，許多傳統(tǒng)模式和策略不斷被顛覆被迭代,，如果坐井觀天,，淘汰是分分秒秒的事。就更妄談創(chuàng)新,，那他的武器就會(huì)落后,。同事、上級(jí),、客戶,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些都是是老師,。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài),，而且更應(yīng)該是一種生活方式,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，會(huì)學(xué)習(xí),，不一定成功,；不學(xué)習(xí)，一定不成功,。個(gè)人學(xué)習(xí)成為自己的競(jìng)爭(zhēng)力,，企業(yè)學(xué)習(xí)也就成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。記得特勞特在《營銷戰(zhàn)》中說：“今天的市場(chǎng)營銷的本質(zhì)并非為顧客服務(wù),，而是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過程中,，以智取勝，以巧取勝,，以強(qiáng)取勝”,。智、巧,、強(qiáng)從何而來,？它應(yīng)該來自于學(xué)習(xí)，來自于日積月累,，來自于“厚積薄發(fā)”,。在日常工作中，營銷人員應(yīng)該“一日三省吾身”,，以使自己更快地成長,。那么，營銷人如何才能更好地檢討自己,，從而讓自己不斷地得到提升呢,？有效的途徑是，營銷人必須具備“學(xué)”的能力,。學(xué)什么呢,？從大的方面談，應(yīng)該學(xué)習(xí)國家的方針政策,，相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī),，國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策,，從戰(zhàn)略的高度“武裝”自己,。從小的方面講，營銷員應(yīng)該了解行業(yè)環(huán)境,、市場(chǎng)形勢(shì),、未來趨向等等，通過不斷地向書本學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí),，向經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí),，向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，以此知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。除此之外，營銷人針對(duì)自身還應(yīng)該以空杯歸零的心態(tài)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué),、營銷學(xué),、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等等,，通過不斷完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),，以此達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變,，從而適應(yīng)日益復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)變化的需要,，實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的驚世巨變。職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：一,、讀書,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價(jià)值觀、藝術(shù),、美,、善和愛等。營銷人讀書如同吃飯很必要,。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識(shí)是不同的,，至于讀書的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇,、勵(lì)志篇,、傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無窮。正所謂書中自有黃金屋,。二,、讀人。讀成功者成功的捷徑,，讀失敗者失敗者的教訓(xùn),，讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧,，他山之石,。讀人有時(shí)侯比讀書還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過成功的喜悅與失敗的教訓(xùn),。怎樣才能少走彎路直逼捷徑,，讀人就顯得至關(guān)重要了。三,、讀事,。做一件事情，悟一個(gè)道理,�,！扒笆虏煌⒑笫轮畮�,�,！泵孔鲆患挛覀兌家偨Y(jié)、創(chuàng)新,。作為一個(gè)營銷人,，我們完全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識(shí)，開拓自己的視野,，提高自己的綜合素質(zhì),。在營銷工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力，事實(shí)上,，“態(tài)度決定一切”,，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力,，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用,。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果,，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力,，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí),，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度,，而是各種不同心態(tài)的綜合。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,， “心態(tài)決定一切,，技巧和能力決定勝負(fù)”，既說明了心態(tài)的重要性,，也道出了技巧和能力對(duì)于營銷人員所起“臨門一腳”的關(guān)鍵作用,。營銷人時(shí)時(shí)刻刻在面對(duì)新環(huán)境,、遭遇新挫折、經(jīng)受新挑戰(zhàn),，如何能夠坦然自若,，從容應(yīng)對(duì)？在現(xiàn)實(shí)的工作生活當(dāng)中,，面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化,，營銷人員往往要吃千辛萬苦，走千山萬水,，說千言萬語,，因?yàn)檫x擇了營銷這個(gè)職業(yè)，就相當(dāng)于選擇了一種顛簸流離的生活方式,。作為好的營銷人員,，就必須要具備良好的心態(tài)。銷售人只有適應(yīng)了營銷這個(gè)職業(yè),、適應(yīng)了營銷生活,、適應(yīng)了市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位,，擺正位置,，從而找到適合自己發(fā)展的方向之所在。老板的心態(tài),。營銷人未必個(gè)個(gè)是老板,，但是必須象老板一樣思考,，象老板一樣行動(dòng),。具備了老板的心態(tài),，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長,、考慮企業(yè)的費(fèi)用,；就會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情,；你就會(huì)知道什么是自己應(yīng)該去作的,，什么是自己不應(yīng)該作的,。相反,，你就會(huì)得過且過，不付責(zé)任,，認(rèn)為自己是打工的,，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同,，不會(huì)得到重用,，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定什么樣的生活,。心態(tài)擺正了,，你才會(huì)感覺到自己的存在,；唯有心態(tài)擺正了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂,；唯有心態(tài)擺正了,，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。如今的社會(huì)是人才化的社會(huì),，信息化的社會(huì),，體制趨于成熟，消費(fèi)趨于理智,。那種單純憑借著自己的一技之長,，加上膽大妄為，匹夫之勇就能成為百萬富商的年代已經(jīng)成為過去,；光有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一個(gè)好的項(xiàng)目就能在業(yè)界獨(dú)占鰲頭的時(shí)代也已經(jīng)成為歷史,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：對(duì)于營銷人來說,，下列 8 種能力缺一不可,。 1 、掌握銷售知識(shí),。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái),，而是一個(gè)集分享、互動(dòng),、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái)，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值,。因此,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略,、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮,，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營銷。當(dāng)前,，我國消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，中等收入者比重的增加和“ 80 后”,、“ 90 后”成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視,。在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)思維較為流行,，什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,？我給互聯(lián)網(wǎng)思維下了個(gè)定義：在 ( 移動(dòng) ) 互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下,，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶,、對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的進(jìn)行重新審視的思考方式。事實(shí)上,，營銷理念與互聯(lián)網(wǎng)思維,、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過來又會(huì)不斷地促使自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般,，循環(huán)不斷地推動(dòng)著自己的成長,，力爭(zhēng)具備“六心”：即耐心、關(guān)心,、熱心,、誠心、決心,、恒心,。耐心 ----- 從事營銷工作，對(duì)客戶作長期而耐心的訴求與說明,。關(guān)心 ----- 站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮問題,，給予完善的解答，可博取客戶的信任,。熱心 ----- 熱心協(xié)助客戶,，發(fā)掘問題、解決問題,、達(dá)成購買。誠心 ----- 銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者,，而不是一味的欺騙,。決心 ----- 接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心,，不可猶豫不決,，坐失良機(jī),。恒心 ----- 為自己預(yù)定的目標(biāo)及理想，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù),。在這個(gè)社會(huì)化媒體時(shí)代,，更加彰顯消費(fèi)者的人性、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要營銷人能以趣味性,、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注,，以利他性,、價(jià)值觀、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏得更大的發(fā)展,。對(duì)優(yōu)秀的營銷人來說,，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣,，但絕不能理解為盲目行動(dòng),，不能總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品，比別人不知道強(qiáng)了多少倍”的自娛自樂自慰式工業(yè)化思維,，從而忽視了用戶的情緒情趣情感,。成功的銷售基礎(chǔ)應(yīng)該是對(duì)用戶的理解，抓準(zhǔn)需求及消費(fèi)訴求中的痛點(diǎn),、癢點(diǎn),、興奮點(diǎn)，讓人民當(dāng)家作主,，讓用戶參與進(jìn)來,，因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況，掌握必要的知識(shí),。銷售過程是對(duì)用戶的說服與指導(dǎo)過程,，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說服與指導(dǎo),。 2 ,、把握銷售機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)不是突然降臨的,，不是現(xiàn)成的收獲,，而是不斷追求的酬勞,，是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦,。銷售過程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備,、觀念的準(zhǔn)備和才能的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的,。優(yōu)秀的營銷人總是把注意力放在排除故障上,，因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求,，將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求,，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱�,，�?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始,。不是嗎？ ① 想干事的人永遠(yuǎn)在找方法,，不想干事的人永遠(yuǎn)在找理由,； ② 善于營銷者不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而是與顧客討論價(jià)值,； ③ 世界上沒有賣不出的貨,，只有賣不出的貨的人； ④ 帶著目標(biāo)出去,，帶著結(jié)果回來,，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ǎ? ⑤ 沒有不對(duì)的客戶,，只有不夠的服務(wù),。 3 、具備嘗試的勇氣,。工作中,，有不少人人往往喜歡追求所謂的工作穩(wěn)定，其實(shí)從上班的第一天就知道退休的樣子,，不是真的穩(wěn)定,。從上班起第一天就努力奮斗，修煉到強(qiáng)大的內(nèi)心,、豐富的經(jīng)驗(yàn),、獨(dú)到的眼光和優(yōu)質(zhì)的行業(yè)人脈，才是真的穩(wěn)定,，雖然事先了解,、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣,。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑癥,，是營銷人應(yīng)該具備的素質(zhì),。優(yōu)秀的營銷人從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試,，而且視為逐漸接近成功的嘗試,。因此，作為營銷人要想實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值,，下面的 5 種素質(zhì)是需要的： ① 犧牲休息時(shí)間,，打造自己的專業(yè)能力； ② 敢于嘗試,，有按著自己直覺走的勇氣,； ③ 仔細(xì)思考自己的長處，明確自己的職業(yè)方向,，找準(zhǔn)自我發(fā)展定位,； ④ 修煉自己的情商，不斷提高與人溝通協(xié)調(diào)能力,； ⑤ 結(jié)實(shí)更多圈里的高手,，新的工作機(jī)會(huì)往往來自這里。 4 ,、需要敏銳眼光作為一個(gè)營銷人是要帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)打天下的人,；是一個(gè)事事沖在最前線的人；是一個(gè)與形形色色的現(xiàn)象打交道的人,；是一個(gè)能審時(shí)度勢(shì),，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的人；這就需要有敏銳的目光去區(qū)別是非,、辨別真?zhèn)�,、洞察秋毫、預(yù)算未來,。一個(gè)商人,，面對(duì)銀行利息上漲，就變賣房產(chǎn)轉(zhuǎn)變成存款,，是不清事實(shí),，亂投資；一位領(lǐng)導(dǎo),，面對(duì)員工上班不積極,，就大動(dòng)肝火，公然彈劾之是不明事理亂發(fā)火；一幫生意人,，看到別人經(jīng)營利潤豐厚,，就跟風(fēng)開展相同項(xiàng)目，不求創(chuàng)新,，不求至精,，是自己挖掘墳?zāi)埂? 5 、培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)毅力茫茫滄海,，誰主沉�,。恢Z大社會(huì),，誰能說了算,？就是孔明在世也會(huì)有嘆息 “ 謀事在人，成事在天 ” ,，更何況我等平庸之輩,？于是乎，我們兩袖清風(fēng),，拍拍灰塵,，瀟灑的說出七個(gè)大字： “ 失敗乃成功之母 ” �,？偨Y(jié)教訓(xùn),，東山再起，就是 “ 千金 ” 散盡,，我們還可以重來,。失敗的挫折你能經(jīng)受得起么？面對(duì)枯燥的工作和美女大餐的誘惑你能舍身取義么,？不死不活的營銷現(xiàn)狀你能堅(jiān)強(qiáng)的維持和奮斗下去么,？面對(duì)電腦你能靜坐一整天么？如果不行說明你缺少堅(jiān)強(qiáng)的毅力,，還需要自我磨練,。 6 、拓展寬大胸懷海之寬博,，令人敬畏,，讓人敬仰，因?yàn)樗腥菽舜�,；山之壯觀,，巍峨，令人感嘆,，讓人喜愛,，因?yàn)樗|體高大；領(lǐng)袖之風(fēng)采讓人敬佩，令人仰慕,，是因?yàn)槠湫貞阎畬拸V,，知識(shí)之廣博，為人之和藹,，處事之冷靜,。人非圣賢，孰能無過,？面對(duì)下屬過錯(cuò)，面對(duì)別人的差錯(cuò)就凈斤斤計(jì)較,，小雞肚腸,，又怎么能夠讓別人對(duì)你信任，對(duì)你服從呢,？營銷之道乃集集體之力量,，統(tǒng)一發(fā)揮，方能克難制勝,。然而聚眾人之力量者必是能容納眾人的所有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的人,。能行此道者，必須具備寬大的胸懷,，能吞吐世之萬物,，能消化人之百態(tài)。 7 ,、履行誠實(shí)守信有道是,，關(guān)系就是人脈，人脈就是錢脈,。然而如何建立牢固和龐大的人脈呢,？回想三國之劉備，內(nèi)嚴(yán)外寬,，外直內(nèi)奸,，以意得人心，以善搏天下,，以信立世間,，方才領(lǐng)導(dǎo)眾多大才，成就一番偉業(yè),。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，其道理何其一樣。和員工交流需要誠實(shí)守信,，否則誰能相信你,，又怎么能為你賣命？和客戶交流需要誠實(shí)守信，否則又怎么能相信你能辦好事情,，怎么敢和你從事商業(yè)交往呢,？誠實(shí)守信是立身之根本，營銷之基礎(chǔ),。失去誠實(shí)和守信,，便是詐騙之徒，人人得而屠之,。 8 ,、樹立穩(wěn)重形象世界之大，形形色色,，不奇不有,。和平之世，商業(yè)泛濫,，信息爆炸,，得到志士，比比皆是,；然而,，庸才之輩，奸邪之徒也猖獗成災(zāi),。都市之中,，旅游之巔，大街小巷,，神圣殿堂,，乞討要飯和行兇詐騙無處不在，雖生于和平年代,，立于禮儀之邦,，但江湖之險(xiǎn)惡，人性之丑陋,，依然存在,。如此混沌之世，稍不留神便會(huì)人仰馬翻,。如今市場(chǎng)的誘惑很多,，客戶的一個(gè)電話時(shí)常就是一個(gè)陷阱，熟人的一句介紹時(shí)常就是一個(gè)圈套,，面對(duì)如此,，如不穩(wěn)重，不踏實(shí),，急功求成必然敗走南山,。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 管理策略|1411 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

醫(yī)院發(fā)展策略：用品牌化武裝自己！: 于斐 2016-11-4 10:05; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐很長一個(gè)時(shí)期,，許多醫(yī)院把擴(kuò)大外延規(guī)模,、增加投入、上新項(xiàng)目作為醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的主要方式,。雖然醫(yī)院規(guī)模建設(shè)取得較快的發(fā)展,，但同時(shí)也帶來了高精尖設(shè)備大戰(zhàn)，以致于醫(yī)療費(fèi)用高漲,，儀器設(shè)備資源浪費(fèi)等負(fù)面效應(yīng),，不和諧現(xiàn)象屢屢發(fā)生，“看病難”,、“看病貴”愈演愈烈,，醫(yī)患關(guān)系日趨緊張，加上醫(yī)藥購銷中不正當(dāng)交易行為等醫(yī)療腐敗滋生的蔓延,，成為突出的社會(huì)問題。醫(yī)院在伴隨中國經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式的多種變化中,，傳統(tǒng)的產(chǎn)品,、技術(shù)、服務(wù),、價(jià)格,、營銷推廣，傳播活動(dòng)等所能操作的范疇,，將難以解決醫(yī)院突圍和勝出的根本性問題,。現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將醫(yī)院的出路推向到一個(gè)“系統(tǒng)化作戰(zhàn)時(shí)代”,。醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化日益突顯,，行業(yè)整合和集中度將快速提升，價(jià)值鏈的整合也將越走越近,。許多醫(yī)院搞不清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力所在,，雖有專業(yè)化的技術(shù)依托，但抽象的專業(yè)技術(shù)使普通人群莫不著頭腦,、搞不清方向,；整個(gè)醫(yī)院就是秉承著傳統(tǒng)的理念，完全是被動(dòng)的等待患者上門,，雖有一些簡(jiǎn)單的服務(wù)措施,，但往往缺乏精細(xì)化、人性化服務(wù),，比如很多人有這樣的經(jīng)歷,，去醫(yī)院看病,，就是在看醫(yī)生和護(hù)士的臉色，感覺自己渾身的不自在,；他們往往單純地強(qiáng)調(diào)或?qū)W習(xí)一些強(qiáng)化短期效果的經(jīng)營管理手法,，不能有效整合自身資源,，使得資源分散化,，缺乏集約化，不知不覺患上了醫(yī)院營銷短視癥,，走入了殺雞取卵的誤區(qū),。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，當(dāng)前，醫(yī)院必須從戰(zhàn)略管理的兩個(gè)層次來對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃：一是對(duì)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面規(guī)劃和打造,。醫(yī)療業(yè)務(wù)工作是醫(yī)院的核心構(gòu)成部件,，醫(yī)院的每一個(gè)臨床科室都是一個(gè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)單位，每一個(gè)臨床科室都有自己區(qū)隔明晰的業(yè)務(wù),、可界定的細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者,，同時(shí)科室總體設(shè)置和細(xì)分設(shè)置已形成今天醫(yī)院實(shí)力及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)域。因此,，醫(yī)院必須具備業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展觀念和詳細(xì)的市場(chǎng)規(guī)劃指引,，針對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單位就醫(yī)患者的特點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模情況和競(jìng)爭(zhēng)格局以及競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)后提出自己的業(yè)務(wù)規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),，確保滿足已有的醫(yī)療市場(chǎng)需求和繼續(xù)按照經(jīng)營目標(biāo)拓展市場(chǎng)份額,。二是以職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)強(qiáng)化醫(yī)院總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。在各職能部門中的執(zhí)行規(guī)劃和執(zhí)行行為指導(dǎo),，有效地運(yùn)用相關(guān)管理效能,，保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。比如醫(yī)院經(jīng)營管理戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略,、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略等。各職能部門是醫(yī)院戰(zhàn)略實(shí)施中指揮,、組織,、協(xié)調(diào)、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的樞紐,，猶如“牽一發(fā)而動(dòng)全身”,；所以職能戰(zhàn)略的管理應(yīng)重視協(xié)調(diào)性、階段性,、可控性等,，在職能戰(zhàn)略的規(guī)劃中特別要注意目標(biāo)或經(jīng)營指標(biāo)分解的科學(xué)性和適時(shí)性，達(dá)到考核的結(jié)果出績(jī)效的目的,。就醫(yī)院來講,，可以把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，以現(xiàn)代商業(yè)管理知識(shí)和服務(wù)整合傳播手段快速占領(lǐng)患者的心智空間,，主動(dòng)出擊，把服務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化,，有意識(shí)的整合自身資源針對(duì)性的開展公關(guān)宣傳活動(dòng),，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線,，同時(shí)運(yùn)用差異化手段,，結(jié)合自身專科特點(diǎn)和現(xiàn)有人力,、設(shè)備,、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理,，進(jìn)一步把價(jià)值鏈進(jìn)行延伸,。很多時(shí)候，發(fā)生的一些醫(yī)患糾紛其實(shí)不是醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)水平,、醫(yī)療質(zhì)量方面的問題,，而是醫(yī)患溝通不夠，醫(yī)院服務(wù)不到位引起的,。醫(yī)院應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)等人上門的被動(dòng)，創(chuàng)造積極開放的現(xiàn)代服務(wù)理念,，做好特色經(jīng)營,，形成口碑。以往,，醫(yī)院改革走的基本是一條高投資,、高消耗、低產(chǎn)出的粗放經(jīng)營型道路,，我們對(duì)醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展往往從專業(yè),、技術(shù)或人才管理的角度進(jìn)行著重強(qiáng)調(diào)，但實(shí)際上醫(yī)院與醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),。在近些年的醫(yī)院發(fā)展中,，醫(yī)院在硬件建設(shè)上已初具規(guī)模，而軟件建設(shè)仍比較滯后,。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善和醫(yī)療保障制度的實(shí)行,，醫(yī)院必須實(shí)行低耗、高效的集約管理,，通過挖掘潛力,，加強(qiáng)管理,，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高質(zhì)量,，使醫(yī)院走優(yōu)質(zhì),、低耗、高效的質(zhì)量效益型發(fā)展道路,。那么,，現(xiàn)今的醫(yī)院該如何挖掘自身潛力，在追求可持續(xù)發(fā)展道路上亮出自身特色呢,？著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，現(xiàn)階段的醫(yī)院必須從構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系入手，強(qiáng)化行風(fēng)建設(shè),，樹立“精業(yè)厚德”的服務(wù)理念,，采取一系列創(chuàng)新的營銷手法，打造醫(yī)院自己完整的服務(wù)形象,、品牌形象,、專業(yè)形象、專家形象,、推廣形象五大層次專業(yè)形象,，比如說，患者就診和治療的流程改進(jìn),、醫(yī)院環(huán)境的改善,、醫(yī)院診斷和護(hù)理人員態(tài)度的改進(jìn)，等等,，對(duì)于消費(fèi)者來說,，無形之中都會(huì)感受到實(shí)實(shí)在在增加的價(jià)值。這些價(jià)值的增加,，對(duì)于提升醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量和提升品牌形象,，作用至關(guān)重要，不可忽視,。再如,，專業(yè)化是醫(yī)院的一個(gè)有效發(fā)展方向，如分科或分病癥治療的,，就向患者提供全套服務(wù),；又比如，在醫(yī)院內(nèi)部,，采取適當(dāng)?shù)姆绞�,，開發(fā)家庭保健醫(yī)生業(yè)務(wù)，即可打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，并且將客戶轉(zhuǎn)變成為自己醫(yī)院的長期客戶,，從而在消費(fèi)者和公眾心目中形成并積累更多的品牌價(jià)值,。最近看到一篇《因?yàn)檫@里離天堂最近》的文章，就頗為感慨,。 2013 年 10 月一天,，日本一位 70 多歲的老人，一個(gè)癌癥晚期患者被家人用輪椅推著來到一家醫(yī)院,，他要看看這家醫(yī)院的太平間,。醫(yī)院里的一位護(hù)士在得知老人的來意后，隨即將其和家人一起帶到住院部的最高層,，也是整間醫(yī)院的最高層——第 13 層,。結(jié)果，老人的家人既驚訝又有些不滿地問道：“帶我們來這么高的地方干什么,？我們可不是來看風(fēng)景的,！”護(hù)士先是一愣，然后笑著回應(yīng)道：“我知道呀,，但我們醫(yī)院的太平間就在這第 13 層上呀,！因?yàn)檫@里的視野和陽光都是最好的�,！� 接著,，護(hù)士把老人和他的家人領(lǐng)到了一個(gè)帶有窗戶的小太平間里，里面布置相當(dāng)溫馨和精致,。老人最后看著窗外的景色,，沉默了一會(huì)，然后對(duì)身邊的家人說：“我想死在這家醫(yī)院,，火化前被安放在這里……”家人頓時(shí)淚如泉涌,，頻頻點(diǎn)頭答應(yīng)了，之后便辦了入院手續(xù),。這家醫(yī)院為什么要把太平間放在最高層，而不是像其他的醫(yī)院,，放在陰暗潮濕的地下室或其他少人涉足的某個(gè)偏僻角落里呢,，醫(yī)院的負(fù)責(zé)人給出這樣的答復(fù)：“因?yàn)檫@里離天堂最近，而且有陽光,，有風(fēng)景,，不冷寂！”這家醫(yī)院名為鐵蕉會(huì)龜田綜合醫(yī)院,，位于東京近郊的千葉縣鴨川市內(nèi),，鴨川市的常住人口只有不到 4 萬人，但鐵蕉會(huì)龜田綜合醫(yī)院的規(guī)模卻相當(dāng)大,，醫(yī)院里的醫(yī)師達(dá) 400 多人,，護(hù)士等相關(guān)人員也近 900 人,，而且常年“患者盈門”，效益非常好,，因?yàn)橛性S多患者都是慕名從別處趕來的,，這在日本全國上下醫(yī)院經(jīng)營狀況普遍慘淡的大環(huán)境下可謂是一枝獨(dú)秀了。 “如果你在那里治療過的話,，我保證你一定還想再回去住一次,。”這是許多曾在該院接受過治療的人的共同心聲,。鐵蕉會(huì)龜田綜合醫(yī)院的成功秘訣是什么,？答案是尊重患者，一切以患者為先為大,，即便他們無藥可救了,，也要給他們最后的尊嚴(yán)和關(guān)懷。什么是以人為本,，這就是,。以往，與“以人為本”理念相呼應(yīng)的是以醫(yī)生,、醫(yī)療中心,，而不是以病人為中心。記得 2013 年 11 月 10 日,，剛滿 15 歲的騰訊在深圳主辦“ WE 大會(huì)”,，馬化騰說，無論過去多么成功的企業(yè),，如果不能擁有持續(xù)創(chuàng)新的基因,，沒有面向未來的敬畏和恐懼，一定會(huì)倒在歷史的塵埃里,。這句話是頗有震撼力,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把醫(yī)院的整體營銷分為三個(gè)時(shí)代,，一個(gè)是提供醫(yī)療設(shè)備，技術(shù)優(yōu)勢(shì),、專業(yè)能力為患者服務(wù)的營銷 1.0 時(shí)代,，這主要是通過醫(yī)院多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì)患者醫(yī)療需求提供專業(yè)化服務(wù)。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代,，患者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈，而且他們掌握著五花八門的大量信息，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此,，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位，以患者為中心,，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系,，不僅提供診療服務(wù)的技術(shù)功能，更為患者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求,，把其文化基因不斷的培植，從而在患者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑。因而,，這也就是醫(yī)院營銷 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和患者需求的多元化結(jié)構(gòu)，我們迎來了醫(yī)院營銷 3.0 時(shí)代,，這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值,，主客觀相互融合，強(qiáng)化服務(wù)量的積累和質(zhì)的提升過程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造患者個(gè)性化消費(fèi)需求,，并強(qiáng)調(diào)以醫(yī)院之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任，企業(yè)公民,、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從醫(yī)院的愿景與價(jià)值觀入手，著眼于與患者的滿意度,，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn),，關(guān)注社會(huì)，關(guān)愛民生,，并通過新的經(jīng)營手段和營銷方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院應(yīng)該主動(dòng)跟這個(gè)時(shí)代的基因來互動(dòng),，不斷適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，醫(yī)院品牌因本身沒有物質(zhì)實(shí)體,，所以醫(yī)院品牌是多因素的相互組合,，是整體與細(xì)節(jié)的雙重表達(dá),，齊全的設(shè)備,、舒適的環(huán)境及周到的服務(wù)，除了彰顯醫(yī)院的形象外，如何讓患者在解除生理疾病的同時(shí)給予心理上的充分滿足,。讓他們強(qiáng)烈感受到被別人需要時(shí)的理念支撐,，接受診療的同時(shí)更能體驗(yàn)到來自內(nèi)在精神的強(qiáng)大動(dòng)力。而后者恰恰需要醫(yī)院不光光給患者救死扶傷,，有時(shí)更需要醫(yī)院以人為本創(chuàng)造一種價(jià)值,。想必這應(yīng)該是現(xiàn)今我們所要掌握的人性化技能。在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中,，品牌至關(guān)重要 ! 因?yàn)槠浯_實(shí)有強(qiáng)大不可摧毀的吸引消費(fèi)者的力量,。記得 1994 年初，跨國公司 —— 聯(lián)合利華,，與上海牙膏廠合資,，取得控股權(quán)，并采用品牌租賃的方式,，取得了中華牙膏的經(jīng)營權(quán),。合資后，聯(lián)合利華采取了“雪藏”中華,、主打自有產(chǎn)品“潔諾”牙膏品牌的營銷戰(zhàn)略,。為使“潔諾”全面推向市場(chǎng)，聯(lián)合利華不惜血本,，巨額啟動(dòng)市場(chǎng),，重金投資廣告宣傳，而對(duì)國有品牌中華牙膏,，采取“淡化市場(chǎng)”的低調(diào)處理,。但市場(chǎng)營銷的最終結(jié)果，卻出乎“專家”的預(yù)料 —— “潔諾”的市場(chǎng)份額一直停滯不前,，而且在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下不斷下滑,，而中華牙膏雖然沒什么廣告投入，但在銷售額上超過了“潔諾”,�,？偨Y(jié)聯(lián)合利華塑造品牌和制定營銷策略的慘痛教訓(xùn)，至少給我們兩點(diǎn)重要啟迪： 1 ,、廣告的大投入未必必然產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)的大收入,； 2 、真正深入人心的品牌,，會(huì)產(chǎn)生持久的難以摧毀的影響力,。眾所周知，醫(yī)院品牌建設(shè)的核心是提高品牌的知名度,、美譽(yù)度和患者的忠誠度,。其中,，培育忠誠度應(yīng)當(dāng)作為醫(yī)院的長期追求，樹立自身的美譽(yù)度則是重要保證,。不管是知名度還是美譽(yù)度,，究竟誰說了算 ? 當(dāng)然是消費(fèi)者，是患者,，也就是顧客 ! 得不到社會(huì)的認(rèn)可,，病人不來看病，醫(yī)院還有什么發(fā)展可言 ? 而解決這一問題沒有別的方法,，惟一的出路就是要走品牌化運(yùn)作的道路,。而走品牌化的道路，首要的一點(diǎn)就是要徹底改變經(jīng)營觀念,，把盲目逐利的短視觀念轉(zhuǎn)移到誠心為病人服務(wù)的長久發(fā)展軌道上來,。現(xiàn)實(shí)中，成功的醫(yī)院都有各自不同的品牌塑造方式和獨(dú)特營銷手段,，認(rèn)真地研判之后,，總有一些規(guī)律性可循。成功的經(jīng)驗(yàn)昭示,，要解決好醫(yī)院品牌塑造和營銷,，先進(jìn)的醫(yī)院文化、科學(xué)的管理模式,、正確地營銷戰(zhàn)略,，起著決定性的作用。先進(jìn)的醫(yī)院文化,、科學(xué)的管理模式以及正確的營銷戰(zhàn)略對(duì)醫(yī)院發(fā)展的深刻影響,。下面，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)就從幾個(gè)方面來分析下與醫(yī)院品牌建設(shè)有關(guān)的內(nèi)容,。一,、醫(yī)院需要品牌形象重塑一般來說，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上的面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng),、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)醫(yī)院和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，從而在醫(yī)院和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng),，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性，避免對(duì)醫(yī)院商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群,，延長醫(yī)院由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期。眾所周知,，品牌價(jià)值是用戶或消費(fèi)者對(duì)品牌整體實(shí)力的全面心理反映,，分為品牌帶給消費(fèi)者的可感知的情感利益和可感知的功能利益,，是與某一品牌相聯(lián)系的品牌資產(chǎn)的總和。一個(gè)醫(yī)院有無品牌,，以及品牌美譽(yù)度、知名度的高低不同,，對(duì)消費(fèi)者的吸引力就不同,。事實(shí)上，在診療中,，不能把病人當(dāng)機(jī)器,，因?yàn)槟悴粫?huì)跟機(jī)器進(jìn)行交流，不會(huì)主動(dòng)體驗(yàn)“它”接受治療過程中的反饋,、反映,。醫(yī)院首先應(yīng)把病人當(dāng)成一個(gè)人來治療，把病和人有機(jī)的結(jié)合起來提供服務(wù),。以往,，與“以人為本”理念相呼應(yīng)的是以醫(yī)生、醫(yī)療中心,，而不是以病人為中心,。醫(yī)療管理體制的新一輪改革，醫(yī)院投資主體的多元化等等,，都在不同程度上加大了醫(yī)院管理的難度,，醫(yī)院的生存與發(fā)展面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，這催生了醫(yī)院品牌時(shí)代,、資源整合時(shí)代的到來,。醫(yī)院的品牌化過程是一個(gè)商業(yè)化的過程，也是與市場(chǎng)充分溝通建立良好互動(dòng)關(guān)系的過程,。經(jīng)過漫長的發(fā)展,，發(fā)達(dá)國家的醫(yī)院大部分已經(jīng)品牌化。中國的醫(yī)療機(jī)構(gòu)即使實(shí)現(xiàn)了一些轉(zhuǎn)變,，但還沒有實(shí)現(xiàn)品牌化的轉(zhuǎn)變,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，品牌化的轉(zhuǎn)變,，是醫(yī)院與市場(chǎng)良性關(guān)系擴(kuò)大化的過程。我們絕大多數(shù)醫(yī)院都是地方性醫(yī)院,，市場(chǎng)也是地方性的,，醫(yī)院與市場(chǎng)的關(guān)系從地方到全國的確立都需要一個(gè)艱苦的過程。有不少醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)缺乏魄力,、想象力,、創(chuàng)造力,，要知道如今社交媒體和大數(shù)據(jù)正在改變醫(yī)院的營銷方式，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)入用戶導(dǎo)向,。因此,，現(xiàn)階段醫(yī)院尤其要做好營銷對(duì)于組織目標(biāo)的長遠(yuǎn)價(jià)值，為營銷策略提供消費(fèi)者洞察,，建立體驗(yàn)效果的量化標(biāo)準(zhǔn),，在倡導(dǎo)人文氣息和人文精神的同時(shí)尋求特色發(fā)展。就整個(gè)市場(chǎng)體系來看,，醫(yī)院營銷作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求的得到充分個(gè)性化的滿足，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成。因此,，預(yù)約,、導(dǎo)醫(yī)、掛號(hào),、分診,、檢查、化驗(yàn),、診斷,、治療、住院,、咨詢,、健教、跟蹤,、復(fù)查,、存檔等，“一條龍”的流水線式服務(wù),，一個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺少,。向內(nèi)使勁要病人，加強(qiáng)院內(nèi)營銷和服務(wù),。事實(shí)上,，有些醫(yī)院在營銷手段上開始注重了新聞策劃和公關(guān)推廣的傳播，這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn),、尋求新聞眼,，以此來樹立醫(yī)院形象，樹立品牌,，營造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求,，從而達(dá)到與外部企業(yè)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的目的,。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,、快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開營銷是萬萬不行的。二,、醫(yī)院需要品牌資源整合以往,，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性,，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí),，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心,。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面。為此,，醫(yī)院要對(duì)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行社交禮儀,、行為儀表、禮節(jié)性語言的使用等方面的教育,，以保持醫(yī)者良好的自身形象,；要反復(fù)教育醫(yī)生適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式，對(duì)病人充滿愛心,、同情心,，必須有足夠的耐心專心地傾聽病人的訴述，善于根據(jù)患者知識(shí)水平,、理解能力,、性格特征、心情處境,，以及不同時(shí)間,、場(chǎng)合的具體情況，選擇患者易于接受的語言形式和內(nèi)容進(jìn)行交流溝通,。只有適應(yīng)了這種角色的轉(zhuǎn)換,，才能樹立良好的品牌效應(yīng)和服務(wù)口碑,，讓醫(yī)院在服務(wù)型發(fā)展的道路上越走越寬。除了為數(shù)不多的國有大型醫(yī)院,，是國家的重點(diǎn)扶持項(xiàng)目,，可以不受人才、資金的限制,，可以全方位的向世界一流醫(yī)院邁進(jìn),。這類醫(yī)院塑造和營銷，自然相對(duì)省力,，因?yàn)檫@種品牌的背后是以國家的科技實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力為依托,。就一般的普通醫(yī)院，或者新成立的醫(yī)院而言,，總是受人才和資金的掣肘,，經(jīng)營發(fā)展舉步維艱。要想盡快脫穎而出,，塑造出富有特色的品牌醫(yī)院,，資源的優(yōu)化整合是一條最有效的捷徑。資源的優(yōu)化整合涉及的問題無非是“人,、財(cái),、物”。在這三項(xiàng)要素中,，解決人的問題是最根本的問題,。調(diào)查資料顯示，對(duì)于普通的患者來說,，在接受醫(yī)療服務(wù)的過程中,，就醫(yī)療環(huán)境、醫(yī)療服務(wù),、醫(yī)療價(jià)格 ,、醫(yī)治療效等諸方面，最關(guān)切和最敏感的問題主要是醫(yī)療效果和精神感受,。通常來講,，患者接受醫(yī)療服務(wù)，往往是基于醫(yī)師的人身信賴,。盡管檢測(cè)設(shè)備是醫(yī)療服務(wù)不可或缺的要素,，但歸根結(jié)底還是人的因素在起決定性的作用。三,、醫(yī)院需要品牌工程建設(shè) 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，醫(yī)院必須對(duì)傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進(jìn)行根本性的變革,，圍繞核心業(yè)務(wù)開展流程重組,，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化醫(yī)院業(yè)務(wù)流程。事實(shí)也告訴我們,，一個(gè)沒有頂層設(shè)計(jì)的醫(yī)院肯定走不遠(yuǎn),，他們會(huì)因?yàn)閷?duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤讀和急功近利的思維模式付出代價(jià)。按照美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家,、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者阿羅的理論,，衛(wèi)生服務(wù)不同于一般商品市場(chǎng)：一是存在供需雙方信息的嚴(yán)重不對(duì)稱性�,；颊哂捎谌狈I(yè)知識(shí),，對(duì)自己的病情并不了解，他們?yōu)榱嗽缛湛祻?fù),，將會(huì)對(duì)供方即醫(yī)生和醫(yī)院言聽計(jì)從,。作為供方的醫(yī)生牚握專業(yè)知識(shí)，他可以為病患治病,，當(dāng)然也知道如何為患者提供服務(wù),，從而獲得更多的酬金,；而同樣作為供方的醫(yī)院,，由于有醫(yī)院建設(shè)和給員工發(fā)獎(jiǎng)金的壓力，也希望患者越多越好,，患者花的錢越多越好,，因此存在誘導(dǎo)消費(fèi)的傾向。二是購買醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)或產(chǎn)品存在著不確定性,。一個(gè)人多久會(huì)得病,，得什么病，得病后怎樣進(jìn)行治療,，治療效果如何,，看病要付多少錢，患者有時(shí)并不清楚,。綜上所述,，醫(yī)療領(lǐng)域的營銷不同于傳統(tǒng)營銷，要充分考慮醫(yī)療市場(chǎng)的特殊性,，誰能真正掌握醫(yī)院營銷的真諦,，誰就能占領(lǐng)醫(yī)療領(lǐng)域制高點(diǎn)。因此,，現(xiàn)階段,，醫(yī)院要做好營銷對(duì)于組織目標(biāo)的長遠(yuǎn)價(jià)值，為營銷策略提供消費(fèi)者洞察,，建立體驗(yàn)效果的量化標(biāo)準(zhǔn),，在倡導(dǎo)人文氣息和人文精神的同時(shí)尋求特色發(fā)展,。四、醫(yī)院需要多方整合運(yùn)作醫(yī)院的品牌包括技術(shù)品牌,、服務(wù)品牌,、文化品牌等等內(nèi)容，一個(gè)單一的廣告并不能體現(xiàn)其所有內(nèi)容,，看一下現(xiàn)行的媒體廣告,，醫(yī)療廣告見縫插針，有些根本不顧及自身企業(yè)形象和口碑,，在低俗雜亂的一些網(wǎng)站或媒體上做宣傳,。這說明了什么？這樣的醫(yī)院會(huì)操作品牌嗎,？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步和完善,，醫(yī)院經(jīng)營管理將逐步進(jìn)入以：醫(yī)院知名度 → 患者滿意度 → 美譽(yù)度 → 忠誠度為中心的品牌經(jīng)營階段�,？墒腔厥卓聪挛覀兩磉叺尼t(yī)院,，以戰(zhàn)略突圍和品牌崛起的又有多少？大多數(shù)的醫(yī)院還依然停留在傳統(tǒng)的廣告投入上,。很多醫(yī)院錯(cuò)誤的理解為品牌建設(shè)便是品牌傳播,，便是廣告宣傳！有廣告便有知名度,，有了知名度便是有了品牌,，沒有資金就無法實(shí)施品牌建設(shè)。等等這些對(duì)品牌建設(shè)一知半解的 “ 彎路行為 ” ,，一直在困惑著前進(jìn)中的醫(yī)院,。五、醫(yī)院需要互動(dòng)公關(guān)營銷全員營銷主要對(duì)象是針對(duì) “ 現(xiàn)在型 ” 的患者群,，而公關(guān)營銷則在最大的程度上影響潛在的患者群,。廣告營銷、全員營銷,、公關(guān)營銷才是最佳的營銷組合,。組合發(fā)揮公關(guān)營銷工具是極為見效的策略。公關(guān)營銷常用方式如下： 1 ,、醫(yī)院公關(guān)出版物 ,，如疾病預(yù)防的手冊(cè)、病人自我護(hù)理手冊(cè)等,；潛在的患者群,，限于條件不可能對(duì)醫(yī)院進(jìn)行詳盡的了解，尤其對(duì)醫(yī)院的專長和特色科室缺乏認(rèn)識(shí)，當(dāng)醫(yī)院通過有效的手段將此類出版物傳遞到患者的手中,，會(huì)增加醫(yī)院的學(xué)術(shù)權(quán)威性,，并會(huì)在潛在的患者群留下深刻的記憶，當(dāng)患者需求醫(yī)療服務(wù)時(shí),，這種記憶會(huì)使患者產(chǎn)生優(yōu)先選擇的動(dòng)機(jī),。要達(dá)到這樣的效果，前提是醫(yī)院公共出版物不能粗制濫造,，形式和內(nèi)容一定要精美,，上檔次，不能像電線桿上的牛皮癬廣告,，否則,，將會(huì)起到相反的效果。 2 ,、公益活動(dòng) ,。鑒于醫(yī)院的特殊社會(huì)職能，公益活動(dòng)是醫(yī)院必不可少開展的經(jīng)常性的品牌塑造手段,。醫(yī)院可采用捐錢,、捐物、或免費(fèi)提供醫(yī)療服務(wù)的方式,，提高社會(huì)評(píng)價(jià)和公眾的美譽(yù)度,。湖北一家醫(yī)院改制后，新上任的管理層推行以公益活動(dòng)為先導(dǎo)的經(jīng)營策略,，以免費(fèi)為全市市民開展體檢的手段吸引市民的眼球關(guān)注,，效果昭著,，該醫(yī)院的門診量從原來每天不足二百人,，一躍上升到千人以上。媒體用整版的篇幅連續(xù)報(bào)道,。為該院樹立了良好的公眾形象,，同時(shí)也帶來廣告所不能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益。 3 ,、新聞互動(dòng) ,，一個(gè)有良好品牌的醫(yī)院，一定和媒體有著良好的關(guān)系,。在醫(yī)院品牌塑造中,，醫(yī)院的公關(guān)人員可發(fā)展或創(chuàng)造很多對(duì)醫(yī)院、醫(yī)療或有關(guān)醫(yī)務(wù)人員的有利新聞,，提高醫(yī)院的聲譽(yù),。如中外學(xué)術(shù)交流會(huì)，醫(yī)學(xué)研討會(huì)、公關(guān)活動(dòng),、公益活動(dòng)等都是新聞極好的素材,，都可形成新聞的熱點(diǎn)。每個(gè)醫(yī)院都會(huì)發(fā)生一些感人的事件或故事,，但如果僅僅是內(nèi)部消化,，則僅僅是對(duì)當(dāng)事人的激勵(lì)，但如果變成新聞,，則就形成醫(yī)院品牌的效力,。湖北那家醫(yī)院的公益活動(dòng)和新聞媒體的互動(dòng)，就是品牌塑造工具最有效的發(fā)揮,。這種互動(dòng)的效果,，不僅僅可以節(jié)約大筆的廣告費(fèi)用，且實(shí)際的宣傳效用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出硬性廣告的可信度和贊譽(yù)度,。 4 ,、科普軟文。無論是何種媒體,，都有一定的版面為公眾介紹醫(yī)學(xué)科普知識(shí),，在醫(yī)院品牌的塑造中，如果醫(yī)院能組織專人撰寫科普軟文,，不斷地在媒體上出現(xiàn),，醫(yī)院的技術(shù)含量和影響力會(huì)極大的輻射，利用這種有效的工具,，無疑是提高醫(yī)院品牌影響力的有效方式,。 5 、社區(qū)網(wǎng)絡(luò) ,。過去 “ 坐堂應(yīng)診 ” 式的營銷方法,，顯然已經(jīng)不能符合現(xiàn)代醫(yī)院營銷思維，醫(yī)院公關(guān)人員走出醫(yī)院,，變被動(dòng)營銷為主動(dòng)銷售,，采取有效的措施，例如采取優(yōu)惠卡,、便利卡,，專項(xiàng)保健、定期體檢,、流行疾病預(yù)防,、醫(yī)學(xué)科普宣傳等等形式，建立一定地域涵蓋面的醫(yī)療服務(wù)的網(wǎng)絡(luò),，使醫(yī)院的銷售對(duì)象形成一個(gè)寬泛的相對(duì)固定的群體,。 6 ,、互動(dòng)溝通。伴隨技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用,，微信,、微博、微電影,、社交 APP ,、論壇平臺(tái)等新媒體不斷崛起，醫(yī)院品牌體驗(yàn)有了更多參與渠道,、連接渠道,；同時(shí)，技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用,，讓連接一切成為可能,，線上線下打通，多場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)的實(shí)現(xiàn),，使得品牌體驗(yàn)可以突破時(shí)間與空間的限制,，實(shí)現(xiàn)快速、聯(lián)動(dòng),、即時(shí)完成產(chǎn)品體驗(yàn)與口碑傳遞,，無論是醫(yī)院品牌的塑造還是醫(yī)院營銷推行，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)現(xiàn)代的醫(yī)院都有著極其重要的意義,。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng),，不僅能使患者快捷地了解醫(yī)院的特色和長項(xiàng)，更便于患者與醫(yī)院之間信息交流,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，針對(duì)醫(yī)院打造品牌的各個(gè)方面,，具體可參照如下做法：一,、技術(shù)品牌作為醫(yī)院品牌的核心內(nèi)容，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢(shì),，讓患者對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。幾年前開展的“中國首個(gè)大型醫(yī)院品牌營銷研究”,，對(duì)全國 11 個(gè)中心城市的 2O 家大型三級(jí)甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。在研究中發(fā)現(xiàn)，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位,，反映出社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。技術(shù)品牌的定位是多角度的，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法,；具有疑難疾病的解決能力,；擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益、病源覆蓋面,、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù)；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量和價(jià)格等,。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹立醫(yī)院良好的技術(shù)保證形象。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析,，即對(duì)醫(yī)院的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù)醫(yī)院所在的區(qū)域位置、人才優(yōu)勢(shì),、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性、可行性進(jìn)行充分分析,，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。二、服務(wù)品牌在中國每年 900 萬的死亡人口里,，有 270 萬人死于癌癥 —— 晚期癌癥疼痛的發(fā)生率高達(dá) 80% ,。和百萬量級(jí)急需關(guān)懷的臨終者相對(duì)的，是匱乏的臨終關(guān)懷機(jī)構(gòu),。以中國最發(fā)達(dá)的兩個(gè)城市北京和上海為例,，上海的臨終關(guān)懷床位也不過千余張。世界衛(wèi)生組織于 1990 年提出了舒緩醫(yī)療的原則：維護(hù)生命,，把瀕死認(rèn)作正常過程,；不加速也不拖延死亡；減輕疼痛和其他痛苦癥狀,；為病人提供身體上,、心理上、社會(huì)上和精神上（即身,、心,、社、靈）的支持直到他們?nèi)ナ溃? 在患者重病及去世期間為家屬提供哀傷撫慰和其他幫助,。與舒緩醫(yī)療緊密相連的,，是臨終關(guān)懷（ Hospice ），專門指對(duì)于預(yù)期生命不超過六個(gè)月的病人,，通過醫(yī)學(xué),、護(hù)理、心理,、營養(yǎng),、宗教,、社會(huì)支持等各種方式，讓他們?cè)谏淖詈髸r(shí)光得以盡量舒適,、有尊嚴(yán),、有準(zhǔn)備和平靜地離世。對(duì)于時(shí)日不多的病人,，日本的醫(yī)院在腫瘤病房區(qū)內(nèi)會(huì)專門劃分出一片臨終關(guān)懷病房,，寬敞的單間，布置安靜優(yōu)雅,，盡量減少醫(yī)護(hù)人員對(duì)病人不必要的干擾,，不再進(jìn)行任何抽血化驗(yàn)和有創(chuàng)治療，如果病人信仰宗教,，會(huì)有宗教神職人員為病人和家屬做撫慰和禱告,，讓病人可以盡量舒適地和家人一起享受最后時(shí)光。對(duì)于預(yù)期生命超過一周但少于六個(gè)月的病人,，舒緩醫(yī)療團(tuán)隊(duì)會(huì)提供家庭臨終關(guān)懷服務(wù),。家里會(huì)準(zhǔn)備有臨終關(guān)懷藥箱，有嗎啡等鎮(zhèn)痛藥,，有吸氧裝置,，臨終關(guān)懷護(hù)士會(huì)定期上門探訪，根據(jù)病人情況適當(dāng)給予藥物緩解癥狀,，但不會(huì)再抽血化驗(yàn),，當(dāng)病情惡化時(shí)，也不會(huì)再折騰病人來住院,。舒緩醫(yī)療也不一定非要等到生命的最后階段,，而是在疾病尚早期就可以參入，并且可以和其他治療手段配合,，對(duì)病人最好,。比如已經(jīng)多處轉(zhuǎn)移的晚期癌癥患者，癌癥轉(zhuǎn)移造成局部梗阻癥狀,，這時(shí)候,，進(jìn)行化療企圖治愈疾病已經(jīng)希望不大，但依然可以進(jìn)行舒緩化,、放療（ Palliative Chemotherapy or Radiation Therapy ）,，緩解梗阻而達(dá)到改善病人癥狀的目的。又比如,，使用利尿劑減輕病人肺水腫,、下肢水腫的情況，給予吸氧,、使用藥物減少呼吸道分泌物以改善病人呼吸困難,，使用嗎啡鎮(zhèn)痛等等，這些都是舒緩醫(yī)療的治療手段,。因此,，舒緩治療絕不是放棄治療、不再治療,，而是專注于改善病人的癥狀和減輕痛苦,。舒緩醫(yī)療作為一門學(xué)科，建立 50 年來,，在西方社會(huì)已逐漸被廣為接受,。在美國，很多醫(yī)院都有專門的舒緩醫(yī)療團(tuán)隊(duì),，當(dāng)主管醫(yī)生覺得病人需要時(shí),，就會(huì)請(qǐng)他們來會(huì)診。他們和臨床一線醫(yī)生相比,，可以花更多的時(shí)間和病人及家屬溝通,，詳細(xì)介紹病情及預(yù)后，了解病人和家屬的真實(shí)想法,、顧慮和困難,，并幫助病人和家屬理解治療重心的轉(zhuǎn)移、建立起雙方共同認(rèn)可的治療目的,，幫助他們更充分地準(zhǔn)備和計(jì)劃好下一步,。在亞洲，首先進(jìn)行舒緩醫(yī)療的是日本,。納入醫(yī)保后,， 99% 的日本人選擇通過舒緩醫(yī)療步入死亡,。在臺(tái)灣,，舒緩醫(yī)療被稱為「安寧療護(hù)」,，當(dāng)醫(yī)生判斷末期病人生命只有六個(gè)月時(shí)間,，就會(huì)啟動(dòng)法律程序,，病人預(yù)立醫(yī)療相關(guān)遺囑,，放棄有創(chuàng)搶救,，進(jìn)入安寧療護(hù)階段,。在國內(nèi),，既使是在醫(yī)療工作人員中,，仍有相當(dāng)大一部分人對(duì)這一概念和學(xué)科嚴(yán)重認(rèn)識(shí)不足；而在普通民眾中,，更是只認(rèn)可積極搶救,，回避死亡。舒緩醫(yī)療的普及,，需要更多醫(yī)生和醫(yī)院的主動(dòng)參入,，更需要政府層面的政策和法規(guī)支持,；而在廣大民眾中開展死亡教育，改變?nèi)藗儗?duì)于「積極搶救」的盲目迷信和對(duì)于「舒緩醫(yī)療等于扔下親人不管,、放棄治療」的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí),，更是至關(guān)重要。醫(yī)院服務(wù)品牌形象構(gòu)筑策略,，是指醫(yī)院在符合醫(yī)療規(guī)范的前提下,，從服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面突出自己的服務(wù)特征,，以此使患者感受到超越自己期望的真誠的服務(wù),，培育患者的忠誠度。在醫(yī)療技術(shù)產(chǎn)品日漸同質(zhì)化的今天,，優(yōu)質(zhì)服務(wù)愈加成為醫(yī)院贏得社會(huì)公眾信任度和忠誠度的強(qiáng)大手段,。患者在最關(guān)注醫(yī)療技術(shù)的同時(shí),，對(duì)服務(wù)的關(guān)注度也在逐漸提升,，即從單純的治愈疾病、尋求技術(shù)性醫(yī)療服務(wù)為主,，到逐漸注重就醫(yī)感受,、環(huán)境和流程等人性化服務(wù)。另有一項(xiàng)對(duì)住院患者進(jìn)行的需求問卷調(diào)查表明,， 83% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能詳細(xì)地告知病情狀況,、治療方案及其注意事項(xiàng)， 78% 的患者希望出院后有追蹤和隨訪服務(wù),， 76% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能經(jīng)常巡視病房,， 70% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能介紹出院后疾病的自我保健知識(shí)， 48% 的患者希望曾患有同種疾病的康復(fù)患者能交流抗病經(jīng)驗(yàn),。調(diào)查結(jié)果不但說明了患者的期望和需求,，也從另一方面反映出目前我國醫(yī)院人性化服務(wù)的欠缺之處，即在與患者溝通,、全程健康維護(hù)和心理照護(hù)等方面尚亟需加強(qiáng)�,，F(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)疾病診斷和治療的傳統(tǒng)病種質(zhì)量范疇。在當(dāng)前,，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，醫(yī)院應(yīng)該培養(yǎng)全體職工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，樹立全員營銷理念,，找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺和薄弱環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確定位，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓,。其中,，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營銷機(jī)構(gòu)，定期培訓(xùn),，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實(shí)及潛在需求,，通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造搞好與患者的互動(dòng)溝通,，同時(shí)搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵,。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件,，制造新聞點(diǎn)，尋求新聞眼,，以此來樹立醫(yī)院的服務(wù)形象,，樹立品牌形象，營造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境,。服務(wù)策劃則需要在創(chuàng)造和滿足需求方面獨(dú)樹一幟,。 1 、細(xì)致化的服務(wù),，如住院一條龍服務(wù),，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口,；病人過生日,，送上鮮花；病人出院我們電話跟蹤回訪,，征求意見,，繼續(xù)提供幫助等。 2 ,、拓展亞急性,、慢性病、長期照顧等面的病患,，重視特需服務(wù),，長期照顧指老年癡呆、長期臥床,、四肢癱瘓的病患�,，F(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人,，越來越多的亞健康人,，甚至健康人也到醫(yī)院看醫(yī)生。如何更好地認(rèn)識(shí)這部分人的需求，滿足這些需求,，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)遇到的新問題,。不僅如此，還要把患者雖有需要,，但還沒有意識(shí)到,、沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足它,。 3 ,、關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤的小部分患者，每一個(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤,，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損,。我們要將這類患者控制在一個(gè)合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少,，或者不創(chuàng)造利潤,，但可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額,，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度,，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加,。 4 ,、營兼顧醫(yī)保不給付的項(xiàng)目，例如護(hù)膚美容,、整型外科,、高壓氧治療、近視開刀,、口腔治療中心等等,。 5 、不定期邀請(qǐng)住院病人親屬看望病人,，給病人一個(gè)親情化關(guān)愛,。多方面體現(xiàn)醫(yī)院人性化、專業(yè)化的服務(wù)理念,。人性化的服務(wù)場(chǎng)所和服務(wù)流程,，更具優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量 ( 技術(shù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量 ) ,、完善的附加服務(wù)價(jià)值和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，都可以使醫(yī)院占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。例如,，建立網(wǎng)上預(yù)約,、電話預(yù)約、手機(jī)預(yù)約等多種形式的門診預(yù)約系統(tǒng)；通過數(shù)字化的手段簡(jiǎn)化患者掛號(hào),、就醫(yī),、檢查、付費(fèi)流程,，縮減服務(wù)環(huán)節(jié),；建立患者隨訪的主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)；強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員與患者的溝通和健康指導(dǎo),；建立公眾投訴系統(tǒng),，誠懇收集患者和相關(guān)公眾的意見，作為改進(jìn)服務(wù)的重要依據(jù),；優(yōu)化各種服務(wù)細(xì)節(jié),，體貼關(guān)愛患者等,�,！氨葎e人做得更好”和“超越患者的期望”，其實(shí)就是發(fā)展服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的著力之處,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,，根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ，平均每位顧客的價(jià)值就增加 25%~100% 以上,，這方面,，以華南某腫瘤醫(yī)院為例，醫(yī)院通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國家成熟的經(jīng)營模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動(dòng)參與為主,、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級(jí)醫(yī)療為商機(jī)構(gòu),，獲得更多的患者源,。包括，設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測(cè)和檢查中心,，縮短患者與醫(yī)院的物力距離,；和各地醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作,，提高合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)能力和手段,，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時(shí)，獲得患者源的共享,；通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系,，建立長期的信任，通過患者推薦等方式，通過口碑為主,、媒體為主的方式吸引更多的患者,；通過與政府健康部門合作，獲得國家公務(wù)員,、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點(diǎn)檢查權(quán),，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù)。同時(shí),，通過定期舉辦患者講座,、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸，通過一些慈善總會(huì)等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)院目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù),。眾所周知,，患者是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的“終極投票者”，決定了醫(yī)院創(chuàng)造的價(jià)值,、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn),。因此，醫(yī)院品牌資產(chǎn)的有無,、高低取決于患者,，而不是醫(yī)院，以患者為導(dǎo)向的品牌資產(chǎn)是醫(yī)院持續(xù)發(fā)展的前提條件,。品牌資產(chǎn)實(shí)際上是醫(yī)院的無形資產(chǎn),，具體包括品牌知名度、品牌美譽(yù)度,、品牌忠誠度,、品牌聯(lián)想和市場(chǎng)影響五個(gè)方面，前四個(gè)方面代表了患者對(duì)醫(yī)院品牌的認(rèn)知,，后一個(gè)方面代表了醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)院品牌的反饋,。品牌資產(chǎn)歸根結(jié)底是由品牌形象所驅(qū)動(dòng)的，品牌形象是構(gòu)建品牌資產(chǎn)的基石,。以患者為導(dǎo)向構(gòu)建醫(yī)院品牌資產(chǎn),，一般分四步走：第一，建立醫(yī)院品牌認(rèn)知,；第二,，賦予醫(yī)院品牌內(nèi)涵；第三,，建立醫(yī)院品牌回應(yīng),；第四，建立醫(yī)院品牌關(guān)系,。這四個(gè)步驟并非各自獨(dú)立,，而是存在層遞關(guān)系,，后一步取決于前一步的成功實(shí)施。不能把醫(yī)院品牌資產(chǎn)單獨(dú)視為一個(gè)財(cái)務(wù)概念,，因?yàn)槠放菩蜗笫瞧潋?qū)動(dòng)因素,，而品牌形象存在于患者心中，醫(yī)院品牌資產(chǎn)價(jià)值的高低取決于患者的認(rèn)同,。因此,，醫(yī)院品牌資產(chǎn)同時(shí)也是一個(gè)營銷概念，如果沒有真正把握醫(yī)院品牌資產(chǎn)的實(shí)質(zhì),，僅以患者為導(dǎo)向構(gòu)建醫(yī)院品牌資產(chǎn),，那么其永遠(yuǎn)就只能停留在概念意義上，并不能真正實(shí)現(xiàn),。 “我是誰,？”并不重要，關(guān)鍵是“別人認(rèn)為我是誰,？”這是一種從患者角度反觀醫(yī)院的看法,。在醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的現(xiàn)在，只有患者搞清楚“ XX 醫(yī)院是 ‘ 誰 ' ,？”“ XX 醫(yī)院能干什么,？”，才能保證醫(yī)院的品牌提升和可持續(xù)發(fā)展,。當(dāng)然，患者對(duì)醫(yī)院的印象來自于醫(yī)院對(duì)自身形象的傳播,，醫(yī)院必須首先搞清楚“自己是誰,？”“自己究竟能干什么？”,，然后持續(xù)有效地進(jìn)行傳播，才能真正樹立醫(yī)院的品牌,。現(xiàn)實(shí)中,，醫(yī)療服務(wù)品牌已經(jīng)不再是個(gè)陌生的話題�,；颊咝枨笃放�,，醫(yī)院重視品牌。醫(yī)院總是通過自己的經(jīng)營行為,、創(chuàng)新活動(dòng)試圖建立起品牌親和力,，患者則依據(jù)個(gè)人偏好，選擇自己了解,、信任和喜愛的醫(yī)療品牌,，這兩者行為的有機(jī)統(tǒng)一,，預(yù)示著醫(yī)院開始進(jìn)入品牌經(jīng)營時(shí)代�,！靶蜗笾辽稀笔轻t(yī)院誠信特征的具體提現(xiàn),，聲譽(yù)與形象比任何其他產(chǎn)品都更重要。醫(yī)院營銷的確是個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ拇笫袌?chǎng),，當(dāng)前也正處于覺醒期,，如何在眾多的醫(yī)院中獨(dú)樹一幟，吸引眼球,，除了傳統(tǒng)的媒體手段外,，營銷方式的創(chuàng)新和服務(wù)手段的提升構(gòu)成了人性化的資源整合平臺(tái)。其中,，開發(fā)利用好“注意力經(jīng)濟(jì)”就是獲得一種持久的財(cái)富,，這種形式財(cái)富使你在獲得任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置。與此同時(shí),，醫(yī)療真正的基礎(chǔ)是醫(yī)療實(shí)力,，只有有了扎實(shí)的醫(yī)療實(shí)力，配合以合理的營銷技巧,，才能吸引更多的顧客,，而醫(yī)療實(shí)力并不是憑廣告吹噓起來的，需要真正的硬件和軟件的支持,，先進(jìn)的醫(yī)療器械加上醫(yī)護(hù)人員的資深經(jīng)驗(yàn),，再配合先進(jìn)的管理方法，民營醫(yī)院才能在和國有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地,，否則只是鏡中花,、水中月。高超的營銷可以讓醫(yī)院一夜成名,，但想要名副其實(shí)的醫(yī)院品牌,，則一定要有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，必須是基于對(duì)患者的治療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要有堅(jiān)強(qiáng)保證,，以及優(yōu)秀醫(yī)務(wù)人員的人才儲(chǔ)備,。三、文化品牌醫(yī)院的文化品牌是組織文化的自然體現(xiàn),，是指醫(yī)院在發(fā)展實(shí)踐中所創(chuàng)造和形成的具有自身特色的精神觀念,，是個(gè)體所具有的價(jià)值觀和行為方式的共同趨向。一個(gè)具備優(yōu)秀組織文化的醫(yī)院將產(chǎn)生巨大的凝聚力,，將使員工共同承擔(dān)其組織的使命和責(zé)任,。這種優(yōu)秀的組織文化會(huì)潛移默化地滲透到每一位員工的日常行為中，并使社會(huì)公眾通過員工的行為感受到醫(yī)院的文化品牌和價(jià)值,。文化品牌不等于文娛活動(dòng),。文化品牌是組織內(nèi)的個(gè)體所形成的在精神,、制度、行為和物質(zhì)等方面共同的觀念和模式,。因此,，醫(yī)院文化品牌的構(gòu)筑應(yīng)圍繞如何提煉出組織在發(fā)展中所形成的精神觀念、如何建立規(guī)范化的制度,、如何倡導(dǎo)上下一體的行為模式和如何構(gòu)建以優(yōu)良和諧的工作環(huán)境為代表的物質(zhì)文化這四個(gè)方面展開,。在文化品牌的建設(shè)中，要避免過多地向員工灌輸所謂的理念和精神知識(shí),，要避免急于求成,、以行政命令的方式營造所謂的文化氛圍。醫(yī)院在創(chuàng)建文化品牌的過程中,，要有切實(shí)的,、能夠引導(dǎo)全員參與的、影響每一位員工工作態(tài)度的措施,，通過不懈的努力,，在醫(yī)院上下形成共同的價(jià)值觀和行為趨向。近幾年在醫(yī)療過度市場(chǎng)化觀念的引導(dǎo)下,，對(duì)醫(yī)療質(zhì)量和人文服務(wù)的關(guān)注及對(duì)整體組織成長的關(guān)注逐漸淡漠,。因此，作為集臨床診療,、護(hù)理,、醫(yī)技檢查、后勤保障,、設(shè)備管理,、行政職能、科學(xué)研究,、人才培養(yǎng) ( 教學(xué) ) 、信息技術(shù),、財(cái)務(wù)運(yùn)營等多行業(yè),、多功能于一體的醫(yī)院，要引進(jìn)應(yīng)用具有良好質(zhì)量改善和質(zhì)量促進(jìn)作用的科學(xué)的現(xiàn)代管理方法,，通過倡導(dǎo)全方位的醫(yī)院質(zhì)量意識(shí),，強(qiáng)調(diào)全面質(zhì)量改進(jìn)的人人參與性，依靠全體員工的共同所為,，逐漸在員工中建立共同的精神觀念和行為方式,。醫(yī)院品牌塑造和營銷是一對(duì)互為依附又互為作用的孿生姊妹，直接關(guān)系到醫(yī)院的生存空間和醫(yī)院的興衰,。沒有行之有效的營銷,，醫(yī)院的品牌無從談起,，沒有品牌的醫(yī)院，醫(yī)院的營銷必定滯塞,。醫(yī)院的成功必定是醫(yī)院品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功,。于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 管理策略|603 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小美容院經(jīng)營現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì),！: 于斐 2016-10-8 21:30; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐經(jīng)營美容院,，光憑熱情和干勁有用嗎？的確,，錢越來越不好賺,！在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，許多商業(yè)模式都在創(chuàng)新和變革中,，美容院頂層設(shè)計(jì),、營銷訴求、消費(fèi)培育和情感體驗(yàn)也要轉(zhuǎn)型了,，否則,，光靠以往經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)的做法和手段就 out 了。傍晚時(shí)分,，剛送走幾位來大陸考察的英國朋友,，突然手機(jī)響了。我一看來電顯示,，號(hào)碼來自哈爾濱,，在通話中對(duì)方語氣比較急促，原來是一位姓姚的女士在當(dāng)?shù)亻_了家專業(yè) SPA 美容院,。運(yùn)作了五個(gè)月,，投進(jìn)去了六十多萬，愈到后來心里愈慌,，為什么呢,？因?yàn)闆]有足夠的客源來支撐，各項(xiàng)費(fèi)用開支卻在不斷積累,，而周圍類似的美容院有好幾家,，想到這，晚上睡覺都不踏實(shí),。于是慕名找到了藍(lán)哥智洋,，想尋求改變的對(duì)策和方法。不出我所料,，姚女士碰到的問題是我早就預(yù)料到的,，所以有今天的結(jié)果對(duì)此一點(diǎn)也不奇怪，想想看,，自己辛辛苦苦創(chuàng)業(yè),，在許多事情都沒有搞明白的情況下就匆匆忙忙上陣,，想利利落落的賺錢、痛痛快快的發(fā)展,，哪有那么容易的事啊,。姚女士之所以搞到今天較為“狼狽境地”，關(guān)鍵還在于她自己,。說白了,，現(xiàn)在的傳統(tǒng)生意并不好做，尤其是門檻不高的,，只要到大街上走一圈,，倒閉的比比皆是，“不是我不明白,，而是這世界變化快”,。想想看，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了,，如果沒有新的東西,，還是按照傳統(tǒng)手法創(chuàng)業(yè)，不要說是舉步維艱,，而是死得很快,，姚女士美容院經(jīng)營的窘?jīng)r，關(guān)鍵其實(shí)是對(duì)這六個(gè)字沒有深入透徹的了解,，即使了解了,，但至少說沒有用心去真正理解。這個(gè)字看起來很簡(jiǎn)單,，無非就是賣點(diǎn),、模式和服務(wù)。但要真正的實(shí)踐好,，是不容易的,，因?yàn)樗且粋€(gè)系統(tǒng)性工程，通過電話交流發(fā)現(xiàn)姚女士的美容院恰恰在這方面犯了錯(cuò)誤,，不是嗎,？賣點(diǎn)不準(zhǔn)、模式不清,、服務(wù)不優(yōu)等等，在此之外,，她在產(chǎn)品選擇上也有問題,，說實(shí)在的，在這個(gè)時(shí)代這個(gè)社會(huì)缺什么都行,，但最不缺的就是產(chǎn)品,，這看起來有些戲說的成分,，其實(shí)質(zhì)也差不了多少。姚女士呢,，同樣追隨別人,，在廠家的幾次三番洗腦下自身也搞不清楚就進(jìn)了一大堆所謂高科技純天然產(chǎn)品，為什么呢,？因?yàn)榘b精美,，試用了一下效果不錯(cuò)而且關(guān)鍵是優(yōu)惠折扣很多，同時(shí)還配送大量的贈(zèng)品和試用裝等,。你說,，這怎么不讓姚女士心動(dòng)呢？事實(shí)上,，許多廠家往往會(huì)通過溫情脈脈的面紗用笑里藏刀似的狡黠,，實(shí)則把眾多美容院變成了自己的倉庫，產(chǎn)品看似流動(dòng)了,，不過最終歸宿不是消費(fèi)者而是美容院,。為此，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師特別提醒,，這是一個(gè)消費(fèi)者與美容院共創(chuàng)價(jià)值時(shí)代，價(jià)值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù),，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn),，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品。因此,，美容院選擇產(chǎn)品的標(biāo)志除了功效,，關(guān)鍵是有沒有獨(dú)到的概念和個(gè)性化的營銷手段，在價(jià)格優(yōu)惠以外,，有沒有更多可挖掘的人性化,、娛樂化價(jià)值元素和文化內(nèi)涵，如果沒有,，那就要慎重了,，否則再多的錢都是打了水漂。未來美容院服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢(shì),，通過技術(shù)化,、產(chǎn)品化的工作提升營銷管理的效率是提升美容院商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)。美容院,，溫柔的殺手,？現(xiàn)在滿大街的美容院，表面看起來光鮮亮麗，掛著形象店,、旗艦店,、概念店、社區(qū)店的招牌,，但實(shí)質(zhì)上方法單調(diào),、招數(shù)陳舊，常常演繹著一幕幕死死生生的悲喜劇,。如今,，面臨市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng)，自己千辛萬苦創(chuàng)辦的美容院,，如何才能站穩(wěn)腳跟,，體現(xiàn)自身的價(jià)值，在“你有我有全都有”的同質(zhì)化模式中脫穎而出,，這正是許多老板需要迫切解決的問題,。其實(shí)，在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，許多美容院在市場(chǎng)上遭遇挫折,、履戰(zhàn)履敗，以至于杳無蹤影,、悄無聲息,，原因當(dāng)然各種各樣，但美容院自身沒有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問題,，也是不容忽視的重要環(huán)節(jié),。著名品牌營銷專家、美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家于斐老師指出,，如果一家美容院,，光有技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢(shì)，面臨眾多如狼似虎的對(duì)手,，缺乏準(zhǔn)確的定位,，其核心利益就不能傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，也就很難對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生連鎖刺激作用,，由此在市場(chǎng)上被動(dòng)挨打也就不難理解了,。君不見，在當(dāng)今狂熱的“攜美挖金”的熱潮之下,，一家家美容院,，生活館、養(yǎng)顏坊,、休閑中心等如雨后春筍般遍布大江南北,。于是乎,，“美容經(jīng)濟(jì)”成為了地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)后的又一熱門話題，同時(shí)也成為了中國繼房地產(chǎn),、汽車、旅游和電子通訊之后的第 5 大消費(fèi)熱點(diǎn),。美容業(yè)與日化,、保健品等其它相關(guān)行業(yè)的不同之處在于，美容行業(yè)并不特別注重產(chǎn)品的知名度,，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放,，它的基本運(yùn)作模式是：廠家制造產(chǎn)品，通過省市級(jí)代理商及推廣加盟的方式分銷到各個(gè)美容院,，再由美容院的美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式開推廣產(chǎn)品,。縱觀中國美容行業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨二十幾載，美容院由最初的發(fā)廊型一直發(fā)展到現(xiàn)今的專業(yè)型,、休閑型,，消費(fèi)者也由最初的觀望、嘗試,，到今日的追捧,、質(zhì)疑，難怪會(huì)有眾多的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出“成也美容院,，恨也美容院”之感,，也難怪會(huì)有眾多的愛美人士發(fā)出“愛也美容，恨也美容”之嘆,。據(jù)報(bào)道,，我國的美容業(yè)在 20 世紀(jì) 80 年代末開始萌芽，經(jīng)過二十多年的培育與發(fā)展,，市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到 2000 多億人民幣,，未來還將以每年 20% 的速度增長。如此巨大的市場(chǎng)空間,，引得無數(shù)的投資者紛紛進(jìn)入美容行業(yè),，以期挖掘到屬于自己的那一桶金。誠然,，作為企業(yè)而言,，美容院是企業(yè)展示產(chǎn)品、展示美的窗口,；作為消費(fèi)者,，美容院是消費(fèi)者創(chuàng)造美、延續(xù)美的場(chǎng)所,；而作為美容院,，則是集生產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者寵愛于一身的“驕客”。事實(shí)上,，把美容院比做是一把“三刃劍”,，似乎并不為過，如果這把劍舞動(dòng)得好,，企業(yè)品牌的生命力得以加強(qiáng)鞏固,，消費(fèi)者可以得到其所希翼的“美”，美容院則是可以發(fā)展與利益相得益彰,，這是一個(gè)三贏的大好局面,；相反，如果這把三刃劍舞得不好,，那么結(jié)局往往只有一個(gè)：傷了企業(yè),，坑了消費(fèi)者，加速美容院的滅亡,。然而遺憾的是,，放眼整個(gè)美容業(yè)，能夠意識(shí)到這一點(diǎn)的美容院業(yè)主們似乎并不多,，他們多的是只一味追求眼前的經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，急功近利，甚至不惜犧牲生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的利益,。美容院的暴利黑幕,、誠信危機(jī)頻頻發(fā)生，嚴(yán)重影響了美容院的形象,，制約了美容業(yè)的發(fā)展,，無怪乎，眾多的業(yè)內(nèi)人士一致批判美容院為美容業(yè)內(nèi)“溫柔的殺手”,。美容院經(jīng)營中的五宗罪中國美容院的發(fā)展,，走入今天的困局，是一個(gè)必然,。我國美容業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè),，目前涉及工商,、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān),、衛(wèi)生等多個(gè)管理部門，多人管理就等于無人管理是我國官僚機(jī)構(gòu)的通病,，正因?yàn)闆]有一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu),，既無法可依,，又無章可循，所以全國各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用的美容技術(shù)自成一派,，五花八門,；各機(jī)構(gòu)、各店面自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn),，自行其事,。另一方面,，信息的不對(duì)稱，也是催生美麗產(chǎn)業(yè)暴利行為存在的根源,。中國美容行業(yè)潛在的種種弊病,，是由于行業(yè)長期存在的“管理真空”而日積月累體現(xiàn)出來的，以至今日嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展,。這些弊病歸根到底,，集中體現(xiàn)在如下方面：一,、企業(yè)委曲求全,，缺失監(jiān)管尚方寶劍前面提到，美容院是生產(chǎn)企業(yè)分銷化妝品企業(yè)美容產(chǎn)品的最重要渠道,，企業(yè)為了搞好與這些加盟商的關(guān)系,，對(duì)他們是百般忍讓，有求必應(yīng),，產(chǎn)品培訓(xùn)是免費(fèi)的,，搞搞促銷是要收費(fèi)用的，贈(zèng)品是多多益善的,，美容院是盡可能的提出最多的要求,，來滿足自己的盈利需求。相反的,，化妝品企業(yè)對(duì)于美容院業(yè)主的一些不規(guī)范行為,，如擅自抬價(jià)，虛夸功效等,，卻是充耳不聞,，或是睜一只眼閉一只眼，只怕一個(gè)不小心,，惹惱了這些分銷商,，不進(jìn)自己家的產(chǎn)品,，那就得不償失了。這些小問題,，只要不太嚴(yán)重,，能忍則忍了，如此一來,，更是高漲了部分美容院業(yè)主的氣焰,，出現(xiàn)低價(jià)高賣乃至天價(jià)產(chǎn)品，自然不足為奇,。而有關(guān)部門的監(jiān)管不利,，也促使這樣的事情一再發(fā)生，只有當(dāng)事態(tài)擴(kuò)大,，鬧上報(bào)紙和雜志廣大的消費(fèi)者才知道,，哦，事情原來是這樣的,，這時(shí)再出馬管理,，又有什么用呢？二,、整體素質(zhì)偏低,，缺乏良好服務(wù)手段相當(dāng)多的美容院缺乏正規(guī)的技術(shù)培訓(xùn)，美容師文化程度低,，真正持證上崗者在從業(yè)人員的比例中為數(shù)甚少,，只要美容院里人手不夠了，就在店外貼上個(gè)招聘啟事,，只要懂點(diǎn)美容知識(shí),，長相還可以，最主要的是能推銷出去產(chǎn)品,，這樣的人美容院自然愿意接收了,，至于是不是真的有上崗資格，職業(yè)證書,，誰又在乎呢,？能賣出去產(chǎn)品才是硬道理。在這樣的情況下,，美容院很難保證通過優(yōu)良的技術(shù)達(dá)到高質(zhì)量的服務(wù),，因此，通過美容護(hù)理而出現(xiàn)毀容的案例也時(shí)有發(fā)生,。像前段時(shí)間,，在某城發(fā)生的一件消費(fèi)者因?yàn)樵诿廊菰哼M(jìn)行果酸煥膚而導(dǎo)致皮膚潰爛的事件就值得引起美容院的反思了。由于美容院自身店員素質(zhì)較低,，從操作手法到對(duì)產(chǎn)品成分,、過敏性質(zhì)等的了解不透徹,，對(duì)一個(gè)本身是敏感性肌膚的顧客卻勸說她使用果酸煥膚等強(qiáng)刺激性的操作，并一味強(qiáng)調(diào)效果有多好多好,，直接致使該顧客臉部皮膚受到損傷,，顧客投訴后，該美容院還聲稱是自然現(xiàn)象,，再做幾次就會(huì)好的,，直到事情曝光，該店才肯承認(rèn)錯(cuò)誤,，如此事件,，發(fā)生的還少嗎？此類事件的發(fā)生,，對(duì)各個(gè)美容院倒是也起到了一些警示作用,，各美容院似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)質(zhì)量的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章，但其廣度有了,，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性,，相對(duì)跟風(fēng),、模仿、復(fù)制就容易,，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，應(yīng)多換位思考,，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí),、隱蔽,、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā)，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來催化,、刺激他們的潛在購買力,，想必效果要好的多。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，從某種意義上說,，美容院市場(chǎng)營銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn),。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn),。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始。并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條,。美容院主要是通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且,，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是,，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無形價(jià)值上同時(shí)用力。做這些的目的其實(shí)質(zhì)就是抓住市場(chǎng)需要痛點(diǎn),，及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的,。為此,，想方設(shè)法在行業(yè)頻道、行業(yè)垂直網(wǎng)站,、專業(yè)評(píng)論網(wǎng)站,、專業(yè)博客、朋友圈（社群）進(jìn)行多方面?zhèn)鞑? ,。在眾多產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，美容院更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境,、品牌形象,、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距,。海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏對(duì)企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn),。對(duì)于普通企業(yè)的營銷人員來說，做生意莫過于千方百計(jì)推銷產(chǎn)品,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。但在張瑞敏看來，營銷的本質(zhì)不是“賣”,，而是“買”,。這一見解真可謂驚世駭俗,。張瑞敏的觀點(diǎn)是，“從本質(zhì)上講,，營銷不是賣出東西而是買,。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn),，達(dá)到用戶的滿意,，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功,�,！� 此觀點(diǎn)別具一格，獨(dú)具匠心,。不以“賣”求“買”,，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”,，而是以“買”促“賣”,。然而，我們?cè)S多美容院至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn),，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中一味地注重“賣”而輕視了“買”,。對(duì)他們來說，恨不得今天晚上經(jīng)銷推廣的產(chǎn)品,，第二天就能賣出去,。這樣的想法當(dāng)然沒有錯(cuò)，但總有些美中不足,，因?yàn)�,，你的產(chǎn)品的市場(chǎng)上賣得好不好,，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個(gè)角度上來說,，善于傾聽顧客意見,，要比單純把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要,。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏,。遺憾的是我們有的美容院面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問題仍不太重視,，或束之高閣，或不理不睬,，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其美容院和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感,，失去了信心，最終失去了市場(chǎng),，自斷了財(cái)路。三,、業(yè)主利益驅(qū)動(dòng),，質(zhì)量成為鏡花水月許多的美容院業(yè)主抱有急功近利的心態(tài)，為了獲取更多的利益，不惜通過地下渠道購進(jìn)劣質(zhì)廉價(jià)的產(chǎn)品充斥在正規(guī)產(chǎn)品當(dāng)中,，一些美其名曰中藥本草的美容護(hù)膚藥包,，其實(shí)就是店員自己動(dòng)手一包一包制成的，只是在包裝上下了點(diǎn)功夫,，價(jià)錢一般也不便宜,，當(dāng)然讓顧客看起來是很高貴的樣子了，其實(shí)是金玉其外敗絮其中啊,。同時(shí)為了留住顧客,，抓住顧客急于見到效果的心里，想方設(shè)法引進(jìn)具有副作用的所謂功效性的美白,、祛斑,、豐胸類產(chǎn)品，讓一些顧客通過一次體驗(yàn)就見到效果,，從而達(dá)到讓這些顧客長期光顧的目的,，但其實(shí)這些產(chǎn)品中有害成份在國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)中嚴(yán)重超標(biāo)，長期使用后將會(huì)對(duì)顧客的身體造成無法彌補(bǔ)的損害,。在金錢的誘惑下,，美容院業(yè)主已經(jīng)顧不上顧客的人身安全了，只要不出大事就可以了,。其實(shí),，不管美容院用的是什么品牌的產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是每個(gè)美容院應(yīng)做到的最基本的要素,，不能以打著某某大品牌質(zhì)量可以放心為由像消費(fèi)者推銷,，大品牌也爆發(fā)過質(zhì)量問題，品牌不能作為質(zhì)量的擋駕牌,，把產(chǎn)品真正的成分告知顧客,，才能真正吸引到消費(fèi)者，讓消費(fèi)者信任和放心,。四,、產(chǎn)品價(jià)格失真，溫柔宰人毫不含糊眾所周知,，美容院的贏利來自于產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù),。然而，眾所不知的是,，美容院的產(chǎn)品價(jià)格歷來就處于一個(gè)不透明的狀態(tài),，并在大多數(shù)情況下，美容院的產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重失真,，超過了產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)值,。中國國際健康科學(xué)研究院專家曾講過這樣一個(gè)事例：以一套 4 件套的美白保濕套裝產(chǎn)品為例,，廠方規(guī)定美容院要按 400 元左右統(tǒng)一零售，并按 3-5 折供貨,，但美容院往往按千元以上甚至更高價(jià)位出售,，以獲取暴利。正是因?yàn)樯嫌紊a(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)控制不力,，縱容美容院價(jià)格失真行為的發(fā)生,，所以做為毫不知情的顧客，還認(rèn)為價(jià)格越貴其實(shí)就是越好,，但在美容院,，有時(shí)還真不是一分價(jià)錢一分貨，到底這貨值多少價(jià)錢,，恐怕只有美容院自己清楚,，而顧客只能挨上這沒有商量且極為溫柔的一刀了。五,、行業(yè)誠信失落,，顧客感覺上當(dāng)受騙前兩年，某名牌南昌事件的爆發(fā),，讓一貫追捧高檔產(chǎn)品的女性和時(shí)尚雜志尷尬萬分,，“ 28 天去皺年輕 12 年”的口號(hào)成為了美容行業(yè)眾矢之的，某知名專業(yè)線品牌在產(chǎn)品中加入超標(biāo) 2.7 萬倍的汞,，這一個(gè)個(gè)事件令愛美人士無不質(zhì)疑：為什么受傷的總是我,？我們還應(yīng)相信什么？誠然,，美容產(chǎn)品的問題大多是通過較為極端的方式進(jìn)行解決的,，有些業(yè)主一旦問題被曝光，要么溜之大吉,，死無對(duì)證,，要么一蹶不振，有些則面對(duì)問題巧言令色,，對(duì)自己的過失百般抵賴,，能蒙混過關(guān)的絕不自我檢討。其實(shí),，美容院的信譽(yù)問題主要還是來自于其服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)承諾的不對(duì)稱所造成的信譽(yù)缺失,，由信口承諾美容功效最終演變成欺詐性消費(fèi)，能真正做到言行一致,，高品質(zhì)高口碑的美容院又真有幾家呢,？美容院的出路到底在哪里？這是一個(gè)快速迭代的時(shí)代,，一個(gè)正在發(fā)生的未來,。經(jīng)常會(huì)接到美容院老板的電話,，向我述說她們?cè)诮?jīng)營過程中遇到的困難，我在給予她們適當(dāng)意見的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)她們有很多經(jīng)營上的誤區(qū),。總是想著,、比著自己的美容院有多少家,、門面有多大，總想著迅速的擴(kuò)張,，卻不知道僅僅是規(guī)模的擴(kuò)大化在一個(gè)時(shí)期內(nèi)可能給人震撼的感覺,，但時(shí)間一長必然顯露出其管理方面的不完善等弊端，久而久之就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力,，在當(dāng)今這個(gè)大家爭(zhēng)相模仿追隨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，規(guī)模的擴(kuò)大化已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要，價(jià)值的最大化才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展,。再看看現(xiàn)在大多數(shù)美容院,，在追求規(guī)模擴(kuò)大化的同時(shí)必然忽略一些服務(wù)上的細(xì)節(jié)問題。近幾年,，正是由于部分美容院忽視服務(wù)的存在,，才使得自已的的名聲越來越差,。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差,，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的美容院來說,，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：美容院現(xiàn)代服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求,，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵,，美容院要將服務(wù)放在首位,，服務(wù)與業(yè)務(wù)相比，服務(wù)更為重要,，業(yè)務(wù)創(chuàng)造基礎(chǔ)價(jià)值,，而服務(wù)創(chuàng)造核心價(jià)值。為此所有美容院都要提高服務(wù)能力,，要從組織和人員諸多方面進(jìn)行調(diào)整,，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)用戶全程全方位的服務(wù)能力。美容院老板們要充分意識(shí)到,，隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信,、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營銷策略蛻變進(jìn)程。因此,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì)，順勢(shì)而為之,。那些傳統(tǒng) 說教性的廣告沒人聽了,，單調(diào)、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒人看了,，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” 、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì),。當(dāng)前中國絕大多數(shù)美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度 ——— 這些服務(wù)營銷的手段,。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ,，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度。而大多還停留在傳統(tǒng)服務(wù),，追求規(guī)模擴(kuò)大化的美容院企業(yè)必然會(huì)遭遇到經(jīng)營中瓶頸,。應(yīng)該說，一個(gè)美容院的經(jīng)營,，不管是從產(chǎn)品還是服務(wù)人員還是服務(wù)手段都必須要經(jīng)歷一個(gè)創(chuàng)新,、創(chuàng)造自身價(jià)值的過程。因?yàn)椋捎谝恍┈F(xiàn)實(shí)因素,，想在某個(gè)行業(yè)中做到最強(qiáng),、最大已不太可能實(shí)現(xiàn)，唯一的出路便是做自己的唯一,，才能走得夠遠(yuǎn)更有價(jià)值,。美容院營銷，看起來很熱鬧,，但要經(jīng)營好,，是極其不容易的，不是嗎,，三分之一的美容院生生不息、三分之一的奄奄一息,、三分之一的悄無聲息,，這就是現(xiàn)狀，但更是真實(shí)寫照,。現(xiàn)在,，美容業(yè)已經(jīng)是繼房地產(chǎn)、汽車,、電子通訊,、旅游之后的“第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”，大街小巷的美容院更是遍地開花,。雖說經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展,，中國從事美容及相關(guān)行業(yè)已有 2000 多萬人，全國城鎮(zhèn)美容業(yè)年產(chǎn)值為 1680 億元,，占全國 GDP 的 1.8 ％,，但美容院營銷存在高度同質(zhì)化，一些推廣方法,、促銷手段等等幾乎大同小異,，沒有特色更談不上創(chuàng)新，現(xiàn)在,，只要稍加留心,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟風(fēng)炒作,、模仿追隨,，不管是產(chǎn)品還是模式、服務(wù)及管理都患上了常見病,、多發(fā)病,、慢性病，使得整個(gè)行業(yè)長期處于無序發(fā)展?fàn)顟B(tài),，生意慘淡,、門庭冷落業(yè)就怨不得別人了,。如今的生意難做啊，這是許多美容院老板所抱怨的,。這時(shí)是以消極的,、悲觀的態(tài)度得過且過，還是行動(dòng)起來借助外力集思廣益,、以積極的姿態(tài)來提高自己的營銷水平就顯得尤其重要,。借力，是美容院迅速成長的前提,！美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體,，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求。與日俱增的壓力,，消費(fèi)形態(tài)的成熟化,，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè)、精致,、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中,。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司，有效地借用外腦,，會(huì)助力你快速發(fā)展,，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí)。作為“外腦”,，可以給美容院提供整體市場(chǎng)解決方案,，可以讓美容院少走許多彎路，規(guī)避許多風(fēng)險(xiǎn),，迅速成長壯大,，要知道在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中這就意味著你掌握了先機(jī)，比你的同行領(lǐng)先了不止一點(diǎn)點(diǎn),，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)就是這個(gè)行業(yè)中的佼佼者,，在為眾多美容院服務(wù)過程中不斷總結(jié)和探索，采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化實(shí)用流程和縝密的數(shù)量化風(fēng)險(xiǎn)控制相結(jié)合的平臺(tái)幫助海內(nèi)外的美容院打造了理想的商業(yè)模式,，迅速獲得了成功,，有的還獲得了海外風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，市場(chǎng)已不再是美容院將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地。因此,，中小美容院關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來看，市場(chǎng)營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小美容院老板所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場(chǎng)景,、感知所代替,，一些美容院已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。但是,，許多美容院這方面的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬,、對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)還比較片面,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代，他們往往把市場(chǎng)營銷簡(jiǎn)單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實(shí)的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在接受大連《半島晨報(bào)》記者采訪時(shí)指出,，美容院的競(jìng)爭(zhēng) 歸根到底就是營銷的競(jìng)爭(zhēng)，追求規(guī)模擴(kuò)大化是沒有意義的,，只有追求價(jià)值最大化才是發(fā)展根本,。特別是美容院往往處于成長、發(fā)展時(shí)期,，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的環(huán)境里自己的服務(wù)如果沒有好的策劃就會(huì)被市場(chǎng)無情淘汰,。面對(duì)巨大的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，美容院的經(jīng)營者們必須時(shí)刻為自己“充電”,，把握未來發(fā)展趨勢(shì),，導(dǎo)入新的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，推出個(gè)性化,、差異化,、人性化的服務(wù)項(xiàng)目以吸引顧客，惟有如此,，才不至于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局,。美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求,。與日俱增的壓力,，消費(fèi)形態(tài)的成熟化，都在推動(dòng) 美容業(yè)進(jìn)入專業(yè)、精致,、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中,。尋找到一個(gè)出色的咨詢公司，有效地借用外腦,，會(huì)助力你快速發(fā)展,，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個(gè)共識(shí)。我們有理由相信,，只要美容院能夠真正做到與生產(chǎn)企業(yè)互利,，與消費(fèi)者互信，勇于面對(duì)問題并解決問題,，準(zhǔn)確做好自身定位,，才能夠在戰(zhàn)略指導(dǎo)下做好戰(zhàn)術(shù)組合運(yùn)用，以盡快形成營銷上的良性循環(huán),。定位不準(zhǔn),，美容院不會(huì)有“錢”途！美容院定位不準(zhǔn),，本身就是一個(gè)缺陷,。定位的有力與準(zhǔn)確與否，事關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值問題,。要確立有強(qiáng)有力的品牌定位,，需要從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和品牌本身三個(gè)方面進(jìn)行分析,，以這些分析結(jié)果為基礎(chǔ),，就能找出那些令人可信的、與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的,、能吸引消費(fèi)者共鳴的品牌定位,。一、自我分析,，品牌定位要考慮適當(dāng),。自我分析就是發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否擁有足夠的資源、實(shí)力和決心來實(shí)現(xiàn)這種定位,。自我分析：（ 1 ）要確立品牌的影響范圍,，即品牌所處的產(chǎn)品領(lǐng)域。品牌所處的領(lǐng)域不同,，消費(fèi)者對(duì)其要求不同,，需要的定位不同。（ 2 ）要了解品牌在這一領(lǐng)域能為潛在消費(fèi)者帶來什么,。從品牌角度講,，確立品牌定位就是確立品牌能給消費(fèi)者帶來什么承諾,。品牌所做出的承諾必須與服務(wù)一致，服務(wù)能夠支撐這些定位,。這是建立品牌定位的根基,，是品牌定位令人信服的基礎(chǔ)。二,、對(duì)手分析,，品牌定位要形成差異。競(jìng)爭(zhēng)者分析就是了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位,，了解的目的就是要選擇與競(jìng)爭(zhēng)品牌不同的品牌定位,，保證品牌定位的差異化，以使傳播活動(dòng)能以有效的方式脫穎而出,。研究表明,，品牌定位的差異化或獨(dú)特性是預(yù)測(cè)新品牌上市成功的最好要素。揚(yáng)·羅必凱公司對(duì)來自 33 個(gè)國家的 1.3 萬多個(gè)品牌從 35 個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估,。其結(jié)果令人信服地說明,，差異性在建立強(qiáng)勢(shì)品牌中起關(guān)鍵性作用，而失敗的品牌一開始就在差異度方面十分了,。品牌定位的差異性被認(rèn)為是品牌發(fā)展的重要?jiǎng)恿�,。失去了差異性，也就失去了生機(jī),。三,、顧客分析，品牌定位要引發(fā)共鳴 ,。品牌定位僅有差異性還不夠,，還必須能引起消費(fèi)者的共鳴,，否則,，差異性就失去了價(jià)值。為此,，就要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析,。包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：（ 1 ）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，了解不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和能量,，以確定本品牌的目標(biāo)市場(chǎng),。（ 2 ）要了解目標(biāo)市場(chǎng)的愿望、需求,，接受美容服務(wù)的動(dòng)力等,，以使所確立的品牌定位能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者，引起目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴,，進(jìn)而能引起消費(fèi)者的體驗(yàn),。如此,，該品牌就有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有了立足市場(chǎng)的根基,。實(shí)踐證明,，在保證定位具有可信性的前提下，那些既有差異性又能引起消費(fèi)者共鳴的定位是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在,。在尋找特定定位的過程中,，美容院應(yīng)該將以下可能的定位來源列入考慮：利益定位：也就是一種服務(wù)承諾一種利益。營銷人員主要采用利益定位,。使用者定位：以目標(biāo)使用群來為產(chǎn)品定位,。競(jìng)爭(zhēng)者定位：暗示自己的服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)異或與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同。某美容院提供的“白加黑”服務(wù)等,。品質(zhì) / 價(jià)格定位：即把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價(jià)格階層,。香奈爾五號(hào)被定位為一種品質(zhì)極佳、價(jià)格極高的香水,；在從事品牌定位之時(shí),，公司必須注意避免以下錯(cuò)誤：定位不足：無法提出有力的中心利益或體驗(yàn)該品牌的理由。定位過度：由于所采取的定位較窄,，而使得某些顧客可能忽略掉該品牌,。定位混亂：所宣稱的兩個(gè)以上的品牌利益彼此相互矛盾。定位乏力：只有少數(shù)的潛在顧客關(guān)心所宣稱的品牌利益,。定位置疑：顧客懷疑該品牌或該公司是否真能提供所宣稱的品牌利益,。當(dāng)今，面臨這樣一個(gè)資訊發(fā)達(dá),、信息泛濫的市場(chǎng),，許多美容院常因產(chǎn)品的同質(zhì)化、營銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài),、朝不保夕,、前景暗淡，此時(shí),，如果我們能把產(chǎn)品的想關(guān)定位牢牢把握住,，那么，至少我們贏得了一份主動(dòng)和生機(jī),。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 管理策略|1087 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)如何打通發(fā)展“任督二脈”?: 于斐 2016-9-26 10:06; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐許多企業(yè)老板都是面色暗淡，愁眉緊鎖,。老板們大多為 60 后和 70 后,，很少接受過高等教育，以往通過“低買高賣”,、“信息不對(duì)等”,、“模仿,、山寨、低價(jià)“來搶占市場(chǎng),。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力,、鉆制度和政策的空子等手段來積累財(cái)富。不懂現(xiàn)代營銷理念,，更不想于學(xué)習(xí),，一門心思只想著賺錢、賺更多的錢,。如今,，面對(duì)越來越微薄的利潤、越來越大的競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)越來越狹窄的市場(chǎng)空間,，大多數(shù) 企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題，而且意味著自己失去了存在的價(jià)值,，很多老板甚至連原始積累都要搭進(jìn)去,，怎么吃下去的就會(huì)怎么吐出來。目前我國有超過 3000 萬的中小企業(yè),，經(jīng)營壓力越來越大,，市場(chǎng)份額在逐漸萎縮，企業(yè)想走出困境卻不知該如何發(fā)力,，很多企業(yè)的老總都感覺到前所未有的壓力與迷惘,，不知道企業(yè)該往哪個(gè)方向走，該如何走下去,？怎么辦,？中小企業(yè)要打通發(fā)展的 “ 任督二脈 ”！打個(gè)比方：在武俠小說里,，每當(dāng)一個(gè)人昏迷不醒,，唯一的辦法就是打通他的任督二脈，任脈主血,，督脈主氣,。是人的奇經(jīng)八脈,，任督通則百脈通,。如果這人運(yùn)氣再好點(diǎn)，它的 “ 任督二脈 ” 還可以被逆向打通,！那么當(dāng)他醒來時(shí)已成了一個(gè)絕世高手,。而要打通“ 任督二脈 ” ，企業(yè)發(fā)展應(yīng)具有兩種思維,，一種是底線思維,，千方百計(jì)降低生產(chǎn)成本,，降本增效的空間越來越小,；一種是頂線思維,，千方百計(jì)提高經(jīng)營附加值，價(jià)值增值的路子越來越寬,。生產(chǎn)情結(jié)重成本,，服務(wù)導(dǎo)向重價(jià)值，服務(wù)將走向價(jià)值鏈的高端,。具體戰(zhàn)略上,，正如同美國改革政策研究所認(rèn)為，現(xiàn)時(shí)熱門的新經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是創(chuàng)新思想與技術(shù)創(chuàng)新和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的融合,，并促進(jìn)服務(wù)業(yè)和商業(yè)的改造,。遺憾的是，很多企業(yè)根本沒有完整系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略,，可想而知其產(chǎn)品戰(zhàn)略就是拍腦袋了,。所以，企業(yè)如想獲得更好的發(fā)展,，首先就必須明確企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底在哪里,？企業(yè)如何調(diào)整定位盡量避免陷入過多的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)怪圈？企業(yè)在經(jīng)過多年的運(yùn)作后,，無論該企業(yè)盈利能力如何,，都會(huì)形成一種較為固定的運(yùn)營模式。在這些固定的運(yùn)營模式中,，很可能有些項(xiàng)目是不賺錢也不為企業(yè)帶來較大附加值的,，在企業(yè)運(yùn)營的管理上也有些流程可能是多余的，但由于企業(yè)經(jīng)過多年的運(yùn)作,，已經(jīng)形成一種習(xí)慣,，出現(xiàn)一些視覺盲點(diǎn)，使得企業(yè)只是去適應(yīng)他們的存在而不去改進(jìn)他們,，甚至還會(huì)覺得改變他們會(huì)很不適應(yīng),，會(huì)影響企業(yè)的正常運(yùn)行。殊不知,，往往正是這種惰性思維一直在阻礙企業(yè)獲得更好的發(fā)展,。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著社會(huì)透明度的增加,，如何讓品牌從信息經(jīng)濟(jì)邁向信任經(jīng)濟(jì),，大有文章可做。事實(shí)上,，每個(gè)企業(yè)在樹起一個(gè)品牌時(shí)都付出了太多的代價(jià),，他們不甘心傾注了“畢生精力”的品牌煙消云散,，退出歷史的舞臺(tái)；他們都期待自己的品牌可以長生不老,，可以青春永駐,。當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，在品牌功能性定位以外的情緒情趣情感定位可以說是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。但從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來看,，如何才能延長產(chǎn)品的生命周期，不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的歷史悲�,�,？這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光，在品牌資產(chǎn)的內(nèi)容生產(chǎn)積累與產(chǎn)品形態(tài)擴(kuò)大方面進(jìn)行努力,。品牌資產(chǎn)的內(nèi)容生產(chǎn)積累是一個(gè)長期連續(xù)的過程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。企業(yè)要圍繞消費(fèi)需求的痛點(diǎn)癢點(diǎn)幸福點(diǎn)再結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素,，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中,，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠實(shí),、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品號(hào)消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。而當(dāng)今流行的炒概念與跟風(fēng)都是短期市場(chǎng)行為,。目前一些企業(yè)，在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認(rèn)識(shí)不足,，甚至過于夸大產(chǎn)品的功能,，結(jié)果使消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)的過程中，期望值過高,，而當(dāng)發(fā)覺產(chǎn)品并沒有宣傳中那么好的效果時(shí),，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言,。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年,，直到消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的真實(shí)“面目”,，銷售便一落千丈,。企業(yè)要成功的運(yùn)作出一個(gè)品牌,，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求,，尋求新的顧客增長點(diǎn)，真正做到“人無我有,，人有我優(yōu)”。這樣,，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)和條件,。企業(yè)不能活在過去而要活在未來！掌握優(yōu)勢(shì)不會(huì)新生,，把握趨勢(shì)才會(huì)重生,。這是近期我們第 3 期藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)私董會(huì)發(fā)布的共同宣言。不妨讓我們來回望上一次美國的大蕭條,，那是 1929 年到 1933 年間,，世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓企業(yè)經(jīng)營理念發(fā)生了第一次革命——銷售意識(shí)確立，銷售的地位首次超越了生產(chǎn)，營銷自此產(chǎn)生,。 1933 年大蕭條帶來了營銷概念的產(chǎn)生,，推銷術(shù)、廣告術(shù)、公關(guān)術(shù)細(xì)分類別產(chǎn)生并得到重視,，這也帶來了全新的經(jīng)營理念，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力開始向下延伸,，最終造就了全球跨國公司的產(chǎn)生,。的確，中國的企業(yè) 正在經(jīng)受前所未有的巨大考驗(yàn),，他們普遍處在低端 ,、低價(jià)、低利潤的境況,，很多企業(yè)對(duì)營銷不重視或者理解有所偏頗,，加上營銷手段單一和無創(chuàng)意性,，走進(jìn)了產(chǎn)品,、廣告,、促銷、品牌,、渠道,、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同。不是嗎,，許多掙扎在生死線邊緣的企業(yè),，由于沒有顯赫的品牌聲譽(yù),，面對(duì)寒冬，也無法完全復(fù)制行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)一樣的應(yīng)對(duì)辦法,。因此,，必須找出適合自己的“過冬”方法。事實(shí)上,，再怎么順風(fēng)順?biāo)钠髽I(yè),，也許之前經(jīng)歷了千難萬險(xiǎn)，如今看起來雖已達(dá)到了光鮮靚麗,、風(fēng)光招搖了,，但這并不意味著前進(jìn)路上不會(huì)遭遇莫測(cè)和未來的某種不可確定性。相反,，跌跤,、犯錯(cuò)等等還會(huì)時(shí)時(shí)在經(jīng)營的征途上重現(xiàn)和閃回。關(guān)鍵是,，如何以一個(gè)理性的心態(tài)來應(yīng)對(duì),。原中糧董事長寧高寧曾在為老朋友王石的自傳《道路與夢(mèng)想》所作的序言中不無感慨地說，王石和萬科在成長過程中“犯了幾乎所有可能犯的錯(cuò)誤”,，幸運(yùn)的是“他們?cè)阱e(cuò)誤還沒有能把他們毀滅的時(shí)候醒悟了”,。誠然，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力離不開政策環(huán)境,、市場(chǎng)環(huán)境等特定客觀條件的演變和調(diào)整,。但更多的是在立足自身的前提下，能否有效把握行情的趨勢(shì)運(yùn)轉(zhuǎn)能力,，同時(shí)在審時(shí)度勢(shì)前提下以整合資源和突破創(chuàng)新為雙翼給自身一個(gè)準(zhǔn)確的定位,，才是考驗(yàn)企業(yè)真正命門的關(guān)鍵。就目前來看,，中小企業(yè)的發(fā)展歷程,，其戰(zhàn)略應(yīng)有其相應(yīng)的發(fā)展導(dǎo)入模式：企業(yè)結(jié)構(gòu)薄弱處。顯然,，取長補(bǔ)短應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)都明白的通俗道理,。目前對(duì)于一些正在成長中的企來說，風(fēng)浪兇險(xiǎn)前景莫測(cè),。因此根據(jù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動(dòng)以及相應(yīng)出現(xiàn)某個(gè)局部或某一方面的薄弱處來合理布局,，制定本企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和措施，就顯得大為強(qiáng)迫,。最關(guān)鍵的在于企業(yè)應(yīng)設(shè)法成為產(chǎn)業(yè)鏈條中不可缺少的一環(huán),，獲得相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。當(dāng)然,，這一戰(zhàn)略又可以有幾種選擇：一是根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中產(chǎn)品變動(dòng)的總體趨勢(shì)及本地區(qū)的情況,，選擇處于上升,、擴(kuò)展階段的細(xì)分領(lǐng)域，確定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方向,；二是根據(jù)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)來確定企業(yè)的發(fā)展方向,；三是進(jìn)入新興行業(yè)，在“前沿”領(lǐng)域?qū)で笞兊脙?yōu)勢(shì)及發(fā)展的機(jī)遇,。企業(yè)資源的拓展處 ,。中小企業(yè)通常會(huì)比較依賴本地區(qū)所特有的社會(huì)資源和人脈優(yōu)勢(shì)。這些資源優(yōu)勢(shì)有時(shí)相對(duì)單一和區(qū)域特征明顯,，但有其進(jìn)入的可控性和便利性,。如一些地區(qū)的特色生產(chǎn)基地等。生存夾縫的求索地 ,。生產(chǎn)經(jīng)營中,，除少數(shù)技術(shù)集約型中小企業(yè)外，大多數(shù)中小企業(yè)的設(shè)備水平,、技術(shù)開發(fā)能力都比較低,，一般難以在同類品種上于大企業(yè)直接展開競(jìng)爭(zhēng)。在“夾縫”中求發(fā)展的戰(zhàn)略,，就是選擇產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的結(jié)合部或邊緣地帶,，找到競(jìng)爭(zhēng)較弱同時(shí)又具有廣闊前景的某些“間隙”，開拓企業(yè)的發(fā)展空間,。依附經(jīng)營的結(jié)合點(diǎn) ,。所謂“依附”，就是把本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)于發(fā)展相對(duì)固定的納入或嫁接在某個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)上,，成為這個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)系列化生產(chǎn)的一個(gè)組成部分,，進(jìn)行專業(yè)的生產(chǎn)與開發(fā)服務(wù)。選擇采用依附型經(jīng)營戰(zhàn)略的好處在于中小企業(yè)可以得到相對(duì)穩(wěn)定的供銷渠道,，產(chǎn)品的開發(fā)方向較為單一、明確,，可以發(fā)揮自己的專長,，并能在一定程度上避開市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力：另外還能通過協(xié)作的關(guān)系進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，依靠大企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力和實(shí)力,，突破自身在資金,、人才、設(shè)備等方面的制約,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，如果企業(yè)僅僅象過去一樣在盲目推崇戰(zhàn)術(shù)上花費(fèi)大量人力物力而忽視或根本沒有注意到戰(zhàn)略定位的重要性，或者就如同溫水里的青蛙一樣看不到周圍環(huán)境的變化,。慢慢的,，逐漸升高的水溫最終麻痹的是搏擊的力量和進(jìn)取的斗志,，接下來很顯然，在市場(chǎng)的大幕上,，只會(huì)演繹一場(chǎng)又一場(chǎng)的悲劇,，而這方面的教訓(xùn)也是極其深刻的。現(xiàn)在,，每當(dāng)國家出臺(tái)新政策和市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化,，總有些企業(yè)難以適應(yīng)，呈現(xiàn)惶惶不可終日之態(tài),，他們總希望各種各樣的變化和影響不要侵蝕到自身,，把一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展中客觀存在的危機(jī)看得如臨大敵。因此自身的企業(yè)由于缺乏應(yīng)對(duì)危機(jī)的心理準(zhǔn)備,，老是長不大,，這種內(nèi)心里企盼的安穩(wěn)實(shí)際上就是保守的代名詞，嚴(yán)重制約著企業(yè)的進(jìn)一步成長和發(fā)展,。與這種害怕危機(jī)呈現(xiàn)保守性相應(yīng)的另一面,，是國內(nèi)眾多企業(yè)的封閉性和狹隘性，它使我時(shí)常感慨與我們國情與生俱來的一種文化與觀念上害怕風(fēng)險(xiǎn)希望安穩(wěn)的保守落后的劣根性一面,。在我們古代的中國,，由于地處東亞，與周圍各民族相比,，它是最先進(jìn)入封建社會(huì)的,。自給自足的天然經(jīng)濟(jì)和發(fā)達(dá)的古代文化，使之成為高高在上的“天朝”,；整個(gè)民族形成了一種不屑于和外界交往的“自我中心主義”,。當(dāng)西方人初來中國時(shí)，中國皇帝還以為他們是來“朝貢”的,，乾隆皇帝在至英王喬治三世的詔書中曾說：“天朝國威遠(yuǎn)被,，萬國來賓，種種貴重之物梯航畢集,，無奇不有……,，并無更需爾國制辦物件�,！边@種與世隔絕的封閉狀態(tài)使中國人沉浸在世界和天地之中心的妄自尊大的迷幻中,，對(duì)于外界發(fā)生的變化毫無思想準(zhǔn)備。馬克思對(duì)于中國人的這種心理狀態(tài)曾有過一個(gè)形象的比喻：“與外界完全隔絕曾是保存舊中國的首要條件,，而當(dāng)這種隔絕狀態(tài)在英國的努力下被暴力所打破的時(shí)候,，接踵而來的必然是解體的過程，正如小心保存在密閉棺木里的木乃伊一接觸新鮮空氣便必然要解體一樣�,！� 當(dāng)中國盲目的“中心狂”被帝國主義的大炮所打破時(shí),，取而代之的是對(duì)自己的沮喪和外強(qiáng)中干的病態(tài)心理，以及對(duì)外部的本能的懷疑,，莫明的恐懼和過分的戒備,。這種心理關(guān)閉了近代中國像外國學(xué)習(xí)的大門，嚴(yán)重阻礙了中國的進(jìn)步,。由于長期的傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的影響,，中國人在心理上對(duì)各種危機(jī)的接受總是害怕和擔(dān)憂，從而束縛了自身的手腳,。記得二次大戰(zhàn)時(shí),，日本的經(jīng)濟(jì)曾落后于歐美 15 到 20 年，但它僅用了 25 年左右的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了國民經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化,，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)躍居世界發(fā)達(dá)國家前列,，被稱為資本主義的奇跡。探討日本經(jīng)濟(jì)成功的經(jīng)驗(yàn),，這與他們面對(duì)危機(jī)時(shí)的坦然并尋求主動(dòng)克服與變革有關(guān),。回過頭來看看我們自身的企業(yè)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的影響帶來的行為上變化就是缺乏創(chuàng)新和開拓,，面臨外向型多元格局的經(jīng)濟(jì)風(fēng)云,，意識(shí)上似乎還未得到充分的喚醒，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的增長其實(shí)存在著致命的結(jié)構(gòu)性缺陷,，這也就意味著,，增長的長期前景是脆弱的。危機(jī)無時(shí)無刻威脅著我們,，面對(duì)危機(jī)來臨如果普遍缺乏防范意識(shí)和應(yīng)對(duì)策略,，將會(huì)招致難以估量的損失。其實(shí)說起危機(jī),，已經(jīng)不斷有各種專家警告說某某危機(jī)迫在眉睫或者遲早要發(fā)生,。危機(jī)其實(shí)并沒有想象的那么可怕，這不是第一次也不是最后一次,，關(guān)鍵是企業(yè)要直面應(yīng)對(duì)危機(jī),，不要在心理上產(chǎn)生懼怕的心理，把這個(gè)當(dāng)作企業(yè)出頭,、露面的機(jī)會(huì)，仔細(xì)的研究自身的優(yōu)勢(shì),。很下苦功,，特別是在營銷方面借助一切有效資源，找出自身的發(fā)光點(diǎn)，并且制定相應(yīng)的策略,，從而把發(fā)光點(diǎn)變成光環(huán),。肯德基的創(chuàng)始人哈蘭·山德士，這個(gè)世界上最知名的“上�,！�,，現(xiàn)在在超過 100 個(gè)國家的 14000 多個(gè)連鎖店里為各國食客烹飪美味的快餐。他那白色的西裝以及同樣白色的山羊胡子讓眾多迷戀肯德基味道的食客倍感親切,。創(chuàng)始人山德士雖然不曾公開他的肯德基配方,，但他曾公開他的成功秘訣： 1 、不放棄,； 2 ,、經(jīng)常相信你自己； 3 ,、要忍耐,； 4 、要持正面想法,； 5 ,、 65 歲再創(chuàng)業(yè)也不晚； 6 ,、坦然面對(duì)第 1009 次失�,。� 7 ,、“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多,，如果我因閑散而生銹過，我會(huì)下地獄,�,！� 對(duì)于企業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)無處不在,，只不過所處的環(huán)境不大一樣,。原來是市場(chǎng)健康，貨源充足,，消費(fèi)旺盛�,，F(xiàn)在是市場(chǎng)低迷，消費(fèi)萎縮,，但萎縮了并不代表沒了市場(chǎng),，只要你充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)并且制定合適的營銷策略，在同質(zhì)化極其嚴(yán)重的產(chǎn)品中自然就會(huì)脫穎而出,，從而變成新一代的翹楚,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，從農(nóng)業(yè)文明到工業(yè)文明再到商業(yè)文明,，全球經(jīng)濟(jì)互相之間的融合與互補(bǔ),，不可否認(rèn)，來自于自然的或發(fā)展中的危機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn),，假如我們提早做好準(zhǔn)備,，以開放的心態(tài)面對(duì)一切，我們就會(huì)多一份精神上的承受力和心理的忍耐,。相反,，過多風(fēng)平浪靜導(dǎo)致的自身“閉關(guān)鎖國”只會(huì)最終葬送自己的生存空間和發(fā)展前途，因此,，從這個(gè)意義上來說,。讓危機(jī)來得更猛烈些吧！一點(diǎn)沒壞處,。當(dāng)前,，雖然環(huán)境極其惡劣，但企業(yè)應(yīng)該擁有足夠的信心,。信心是一切的基礎(chǔ),，有信心才能夠渡過難關(guān)。誰的準(zhǔn)備越充分,，誰就越有機(jī)會(huì)生存下去,。強(qiáng)烈的生存欲望和對(duì)未來的信心，加上充分的思想和物質(zhì)準(zhǔn)備是過冬的重要保障,。當(dāng)企業(yè)擁有足夠的信心時(shí),，并積極地行動(dòng)找準(zhǔn)發(fā)展定位，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,。趁著在“冬天”里的時(shí)機(jī),，去整合力量，從研發(fā)聚焦,、生產(chǎn)聚焦,，到推廣聚焦、內(nèi)容聚焦,，改變我們企業(yè)在整個(gè)國際價(jià)值鏈當(dāng)中,，始終處于低端、被動(dòng)的地位,，發(fā)展的層次非常低的現(xiàn)狀,，向制造成本更低的國家轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地、開拓新的出口市場(chǎng),、在精益和柔性生產(chǎn)領(lǐng)域投資,、增加優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的產(chǎn)能,、行業(yè)結(jié)盟應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),。平時(shí)里,，許多企業(yè)一直順風(fēng)順?biāo)斐珊芏嗉?xì)小但是致命的問題卻往往被企業(yè)所忽視或者還沒有解決的緊迫感,，但經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來后這些細(xì)小的問題瞬間變成致命的枷鎖,，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的生存。我們就要趁著這個(gè)時(shí)期把這些平時(shí)所謂的小問題找出來,，一個(gè)一個(gè)的解決它們,，譬如生產(chǎn)中的脫節(jié)，資源的重疊浪費(fèi),，人員的不合理搭配,，再者就是員工忠誠度等等。愈是寒冬時(shí)節(jié),，我們的企業(yè)應(yīng)該更加明白當(dāng)今創(chuàng)新的迫切,，現(xiàn)如今資源整合模式創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新顯得尤其重要。打破既有的價(jià)值觀念和傳統(tǒng)的思維模式,，把加工交給別人,，自己跑市場(chǎng)、樹品牌,、整合產(chǎn)業(yè)鏈,、建構(gòu)價(jià)值鏈。企業(yè)要不斷以跨界思維提升銷售力與市場(chǎng)力,，要進(jìn)行有效擴(kuò)張,，將營銷進(jìn)化和體驗(yàn)優(yōu)化放在市場(chǎng)最前線，企業(yè)老板必須讓你自己和你的團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)新的過程中動(dòng)起來,，企業(yè)內(nèi)部流程和管理方式的改變也是創(chuàng)新,，要讓企業(yè)維持動(dòng)態(tài)，要明白中國的中小企業(yè)過剩,，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,，這是不爭(zhēng)的事實(shí)!能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本,。因此根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，才是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局,；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過,。當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長期連續(xù)的過程,，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改,。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素,，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心,、誠實(shí)、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系。現(xiàn)實(shí)中,，有許多企業(yè)自己充當(dāng)產(chǎn)品好壞的裁判,，而不是消費(fèi)者。不是嗎,？一些企業(yè)新品在出生時(shí)往往存在基因缺陷,。事實(shí)上，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素,，一個(gè)好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因,。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場(chǎng)容量、盈利能力,、差異性,、目標(biāo)市場(chǎng)、定位,、核心競(jìng)爭(zhēng)力,、賣點(diǎn)等基本內(nèi)容，而且要經(jīng)過產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān),。而產(chǎn)品設(shè)計(jì),、質(zhì)量、功能,、消費(fèi)理念過于超前,，普通消費(fèi)者則無法理解和接受,。許多企業(yè)過分追求產(chǎn)品差異性，過分看中未來的市場(chǎng)空間,，開發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品,。產(chǎn)品的確不錯(cuò)，也有一定的潛在市場(chǎng),，但企業(yè)往往夸大了潛在市場(chǎng)的規(guī)模,，甚至把潛在市場(chǎng)當(dāng)作目前的市場(chǎng)容量。市場(chǎng)教育需要大量的資金和時(shí)間,，許多企業(yè)往往在進(jìn)行了大量資源投入后，自己成了探路者,。當(dāng)前,， “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,。作為企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存,？只有去開發(fā)具有更多話題性和市場(chǎng)影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為市場(chǎng)拓展工具并不單純是產(chǎn)品展示的平臺(tái)，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng),、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值,。因此，中小企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略,、使用感受、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮,，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營銷。總的來說,，中小企業(yè)的出路在于：抱著壯士斷臂的決心,，認(rèn)清這個(gè)時(shí)代賦予新的歷史使命，要深刻明白新時(shí)期的市場(chǎng)營銷其靈魂就是兩個(gè)字,，一是“參”,，用戶參與企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營，特別要在互動(dòng)中給予客戶良好的體驗(yàn),；二是“感”,，用戶深受感動(dòng)，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)人心超出預(yù)期,，使用戶大為感動(dòng),。今后企業(yè)的發(fā)展邏輯只有一條：你可以創(chuàng)造多大價(jià)值，你就可以獲取多少財(cái)富,。中小企業(yè)必須要以歸零的心態(tài)再次踏上征途,，早日覺醒。如果越拼命掙扎,、堅(jiān)持越久的企業(yè),，結(jié)果大都也會(huì)越慘。因此,，企業(yè)必須從現(xiàn)在起,，進(jìn)行深化市場(chǎng)化取向的改革，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化,，激活用戶,，以用戶為中心經(jīng)營企業(yè)，為用戶創(chuàng)造最好的價(jià)值,，特別是解決用戶的“痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場(chǎng)化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營企業(yè),，建立大公司小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營機(jī)制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場(chǎng),。用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢(shì)在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時(shí)期,，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。用戶為中心經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑,，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近,，時(shí)間最短，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息,，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā),，要從“ IT ”變成“ TI ”,，“ I ”就是“我”，“ T ”就是他,，“ IT ”是先我后他，“ TI ”是先他后我,，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉(zhuǎn)變,。經(jīng)營用戶企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前,，首先要將用戶經(jīng)營好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：用戶定位 ,。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題,，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶。建立用戶群 ,。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群,，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對(duì)用戶要進(jìn)行分類,，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”,。與用戶互動(dòng) 。企業(yè)通過與用戶互動(dòng),，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在,，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無互動(dòng)不商務(wù),，無體驗(yàn)不商務(wù)。用戶創(chuàng)造價(jià)值 ,。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造,，企業(yè)通過迭代方式,，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求,。員工自主經(jīng)營 ,。通過深化市場(chǎng)化改革提高企業(yè)創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力,，也就是想方設(shè)法建立一個(gè)平臺(tái)化企業(yè),。平臺(tái)化企業(yè)的本質(zhì)其實(shí)就是營造一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，平臺(tái)的職責(zé)是打造一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境,，使產(chǎn)業(yè)生態(tài)中的各種要素積聚在平臺(tái)上,，通過相互作用創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。而平臺(tái)本身主要提供各種服務(wù),，將環(huán)境與系統(tǒng)融為一體,，從而使產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)得到良性發(fā)展。在此過程中,，新產(chǎn)品,、新業(yè)務(wù)與新模式會(huì)層出不窮，彼此交融,，最終呈現(xiàn)出一個(gè) “ 連接一切 ” 以及一個(gè)互惠互利,、互聯(lián)互通、共生共治,、共創(chuàng)共享的生態(tài)圈,。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織,，建立員工自主經(jīng)營體,，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價(jià)值,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在清華大學(xué)講課時(shí)指出，雖然現(xiàn)實(shí)艱難,，但未來中國企業(yè)會(huì)出現(xiàn) 6 大營銷趨勢(shì)： 1 ,、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基； 2 ,、要重視社會(huì)化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)； 3 ,、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì)； 4 、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,； 5 、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 品牌營銷|576 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

基層醫(yī)院,，如何提高管理能力？: 于斐 2016-8-15 09:48; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐這是一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,。以醫(yī)院為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維應(yīng)轉(zhuǎn)向醫(yī)院與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,。有一項(xiàng)對(duì)住院患者進(jìn)行的需求問卷調(diào)查表明， 83% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能詳細(xì)地告知病情狀況,、治療方案及其注意事項(xiàng),， 78% 的患者希望出院后有追蹤和隨訪服務(wù)， 76% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能經(jīng)常巡視病房,， 70% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能介紹出院后疾病的自我保健知識(shí),， 48% 的患者希望曾患有同種疾病的康復(fù)患者能交流抗病經(jīng)驗(yàn)。調(diào)查結(jié)果不但說明了患者的期望和需求,，也從另一方面反映出目前我國醫(yī)院人性化服務(wù)的欠缺之處,，即在與患者溝通、全程健康維護(hù)和心理照護(hù)等方面尚亟需加強(qiáng),。現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)疾病診斷和治療的傳統(tǒng)病種質(zhì)量范疇。以往,，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性,、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心,。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面,。那么一家醫(yī)院到底該如何快速成就品牌，以期沖出市場(chǎng)的困境呢,？著名品牌營銷專家于斐老師指出,，以下四招可以為醫(yī)院在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，面對(duì)自身的“致命傷”,，快速提升品牌,，提供更有效的護(hù)體神功。取勝之道：市場(chǎng)定位著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，市場(chǎng)定位是一切醫(yī)院和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題,。所謂定位就是尋求醫(yī)院或產(chǎn)品在行業(yè)和市場(chǎng)的位置,，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向。定位不準(zhǔn)或者定位模糊,，不但難以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯區(qū)隔,，搶占理想的市場(chǎng)占有率，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及企業(yè)自身的成長而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力,，到一定階段將被淘汰出局,。這是市場(chǎng)定位理論的核心。在三甲醫(yī)院強(qiáng)大的壓力下,，一些基層醫(yī)院企圖利用多個(gè)媒體的整合與優(yōu)化通過傳播達(dá)到市場(chǎng)量的增加,。但是，現(xiàn)在許多醫(yī)院都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤,，那就是定位相同或者定位模糊,，沒有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的“市場(chǎng)點(diǎn)”。患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng),，知道什么能治,，什么不能治。如果所有的醫(yī)院都可以同一種方式同一個(gè)面目面對(duì)患者,，患者怎么能夠首先想到你呢,？又憑什么一定要到你這里來治療呢？也就是說,，市場(chǎng)定位,，引發(fā)關(guān)注要“準(zhǔn)”，區(qū)隔點(diǎn)明明白白,，就是要一針見血,，直接道出醫(yī)院的優(yōu)越性，別人沒有的服務(wù)職能,，讓他門時(shí)刻不忘,，當(dāng)有了病就會(huì)首當(dāng)其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械,、醫(yī)療護(hù)理,、醫(yī)療人員、醫(yī)療服務(wù),，那就成功了,！基層醫(yī)院的興起與其他事物的發(fā)展一樣都是歷史發(fā)展的必然產(chǎn)物，自上世紀(jì)九十年代萌芽到現(xiàn)在,，正在經(jīng)歷“萌芽—發(fā)展—成熟”這樣三個(gè)階段,。發(fā)展中的基層醫(yī)院,，如果不針對(duì)自身情況量身定制“差異化”特色，在茫茫市場(chǎng)中就很難占有一席之地,，基層醫(yī)院營銷,，只有在競(jìng)爭(zhēng)差異化中才能取勝！以著名品牌營銷專家于斐老師領(lǐng)銜的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在跟蹤服務(wù)醫(yī)院客戶時(shí)總結(jié)出以下兩方面的結(jié)論,，醫(yī)院營銷如果想走差異化之路,，必須遵守如下兩點(diǎn)：基層醫(yī)院服務(wù)理念差異化；基層醫(yī)院服務(wù)推廣差異化,。 1 ,、差異化服務(wù)理念：為基層醫(yī)院保駕！兵馬未動(dòng),，理念先行,，有先進(jìn)的理念才會(huì)有非凡的實(shí)踐。在這個(gè)知識(shí)化,、信息化的新時(shí)代,，人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化，各行各業(yè)都在不斷地賦予服務(wù)全新的內(nèi)涵,。如果這時(shí)候基層醫(yī)院還是遵循傳統(tǒng)僵化的老觀念不變的話,，必將無法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，也就無法制定出差異化的服務(wù)策略,，更不可能有為病人提供差異化服務(wù)的行動(dòng),。因此，基層醫(yī)院必須根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出符合自身情況的差異化的服務(wù)策略,，才能立足,。在這一點(diǎn)上石家莊某基層醫(yī)院的做法十分有代表性。該醫(yī)院過去是一家綜合性的中型醫(yī)院,，由于沒有特色�,？疲栽谖{患者方面舉步為艱,。最終該醫(yī)院決策者果斷的將眼科、內(nèi)科,、骨科,、腫瘤科等部門撤除，集中力量強(qiáng)化婦科,，最終成就了一家出色的婦科�,？漆t(yī)院。首先,，態(tài)度上,，醫(yī)院所有醫(yī)務(wù)人員應(yīng)該確實(shí)將 “ 患者的健康 ” 放在第一位,，全心全意為患者服務(wù)，想患者之所想,，急患者之所及,。而不能將患者的健康當(dāng)兒戲，只重個(gè)人利益,，最終淪落為害群之馬,。其次,，服務(wù)上,，實(shí)現(xiàn)全程服務(wù)、跟蹤服務(wù)與特色服務(wù)為一身,，最終實(shí)現(xiàn)患者 “ 得病憂郁來,，病除快樂走 ” ,。要重點(diǎn)說明的是，服務(wù)在打造醫(yī)院品牌的方面尤為重要,。大醫(yī)院的醫(yī)生往往給人一種高高在上的感覺,，動(dòng)不動(dòng)便給患者臉色看，如果基層醫(yī)院能在服務(wù)特色上有所建樹,，那么必然可以有效爭(zhēng)取客源,，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。這家醫(yī)院的做法,，適應(yīng)了基層醫(yī)院服務(wù)理念的新紀(jì)元,，服務(wù)理念從單純“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為主”上來，這無疑邁出了劃時(shí)代的一步,，從此眾多基層醫(yī)院都開始了服務(wù)理念的轉(zhuǎn)型,。患者到底需要什么？其實(shí)很簡(jiǎn)單,，他們需要的是一個(gè)貼心的,、保姆式的健康服務(wù)方案，而不是虛無的口號(hào)式的承諾,。 21 世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),，良好的服務(wù)體驗(yàn)必將創(chuàng)造 21 世紀(jì)中國市場(chǎng)營銷的新格局。那么,，如何做好服務(wù)體驗(yàn)?zāi)兀? 著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢(shì)，圍繞生理,、倫理,、心理的需求，通過技術(shù)化,、個(gè)性化的工作提升營銷管理的效率是提升醫(yī)院價(jià)值的基礎(chǔ),�,；鶎俞t(yī)院體驗(yàn)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)，讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升服務(wù)附加值和消費(fèi)者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是從入院到出院的體驗(yàn)優(yōu)化和強(qiáng)化,，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)到從專業(yè)到服務(wù)的升級(jí),，它意味著完善服務(wù)的精細(xì)化流程管理,，用入院前個(gè)性服務(wù)提升患者好感，用過程服務(wù)確�,；颊卟涣魇�,，用出院后跟蹤服務(wù)提高患者的忠誠度等等。因?yàn)�,，只有徹底的掌握患者的消費(fèi)心理,，滿足患者的消費(fèi)需求，基層醫(yī)院才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。當(dāng)前，產(chǎn)品的同質(zhì)化,、服務(wù)質(zhì)量的同質(zhì)化使競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了你有我也有,，大家不分彼此的膠著狀態(tài)。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，營銷講求關(guān)注顧客,，就要關(guān)注公眾的興趣和溝通方式的變化，關(guān)注能為客戶帶來的利益和價(jià)值,，順勢(shì)而為,。基層醫(yī)院營銷者只有別出一幟地、有創(chuàng)意地創(chuàng)造出對(duì)病人有利的,、優(yōu)于且有別于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì),，才能真正的推動(dòng)醫(yī)院自身的發(fā)展。 2 ,、差異化服務(wù)推廣：為基層醫(yī)院護(hù)航,！隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營銷策略蛻變進(jìn)程,。基層醫(yī)院的管理者就要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣,、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì),，順勢(shì)而為之,。如果說基層醫(yī)院的服務(wù)理念可以為醫(yī)院自身的發(fā)展保駕的話，那么區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院的服務(wù)推廣方式則可以為基層醫(yī)院的發(fā)展起到護(hù)航的作用,。在這一點(diǎn)上,，有好多醫(yī)院已經(jīng)走在了前面，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：在醫(yī)療費(fèi)用居高不下的今天,，為了降低就醫(yī)門檻,，河南一家醫(yī)院決定實(shí)行 “ 手術(shù)按揭付費(fèi) ” ，對(duì) 120 多種常見外科手術(shù),，推行分期付款,。在此之前，該家醫(yī)院已經(jīng)為一些手術(shù)實(shí)行了最高限價(jià),。針對(duì)這家基層醫(yī)院的做法,，我們姑且不來關(guān)心： “ 醫(yī)療按揭 ” 前景幾何？ “ 手術(shù)費(fèi)用按揭 ” 到底具有多大的推廣價(jià)值,？是誠心減輕患者負(fù)擔(dān),，還是純粹的炒作行為？ “ 手術(shù)按揭 ” 能否成為一些患者的救生圈,？這一系列問題,，僅僅就其提出的這一服務(wù)方式來看，就是典型的“差異化服務(wù)推廣”,，至于“ 誠信能否為分期付款擔(dān)保,、分期能否產(chǎn)生示范性效應(yīng)”這些都要看該醫(yī)院在以后的經(jīng)營中是否得當(dāng)，這一差異化服務(wù)推廣是否能堅(jiān)持,，這些都是后話了,。也許僅從這個(gè)例子上我們看不到基層醫(yī)院的服務(wù)推廣差異化是否能夠真正的為醫(yī)院護(hù)航，那我們就舉個(gè)已成功實(shí)施推廣的例子：幾年前,，天津市某醫(yī)院推出了 “ 病人包餐制 ” ,，這是該院繼在全國率先推出 “ 病人選醫(yī)生 ” 改革舉措之后的又一項(xiàng)重大改革措施。與此同時(shí),，該院又率先在部分病區(qū)取消了家屬陪伴,，改進(jìn)了護(hù)理工作，提高了生活護(hù)理質(zhì)量,，為創(chuàng)造良好的療養(yǎng)環(huán)境進(jìn)行了新的有益探索,。 “ 病人包餐制 ” 是指住院病人只需向醫(yī)院每日付 10 元錢,，就可以解決一日三餐。為了能讓患者得到較好的配膳,， 10 元錢以外的成本費(fèi)用由醫(yī)院負(fù)擔(dān),。營養(yǎng)醫(yī)師根據(jù)患者的不同病情，一對(duì)一的給予科學(xué)配膳,。這樣,，可通過科學(xué)合理的膳食，達(dá)到更好的治療效果,。同時(shí),，也在一定程度上減輕了患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和家屬備飯、送飯的負(fù)擔(dān),。取消家屬陪伴,，是該院在工作難度最大的神經(jīng)科病房推出的無陪伴制度。即患者在住院期間每天支付幾十元陪護(hù)費(fèi),，其治療護(hù)理和生活護(hù)理均由護(hù)理人員承擔(dān),，以創(chuàng)造良好的醫(yī)療環(huán)境，解除家屬的后顧之憂,。那么該醫(yī)院推出這兩種服務(wù)方式后結(jié)果如何呢,？據(jù)調(diào)查： “ 病人包餐制 ” 病人定餐率達(dá) 100% ，滿意度達(dá) 99% 以上,，為患者提供了科學(xué)的膳食,，創(chuàng)造了滿意的環(huán)境，減輕了家屬的負(fù)擔(dān),，為取消家屬陪伴創(chuàng)造了條件,。同時(shí)，該院的業(yè)務(wù)收入比同期增加了一個(gè)多億,。鐵一般的事實(shí)證明：基層醫(yī)院只有尋求差異化的服務(wù)方式,，才能為其發(fā)展護(hù)航！差異化服務(wù)定位 : 為基層醫(yī)院加油,！服務(wù)差異化是現(xiàn)代社會(huì)基層醫(yī)院發(fā)展的趨勢(shì) , 這正如經(jīng)濟(jì)發(fā)展到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代然后呼喚“售后服務(wù)”的產(chǎn)生一樣,，基層醫(yī)院發(fā)展到今天一樣呼吁“差異化的服務(wù)”產(chǎn)生。這種定位差異化就包括了醫(yī)院服務(wù)對(duì)象,、時(shí)間,、方式等各方面在內(nèi)的定位。在這一理念下最為典型的就是上海某醫(yī)院,。早在 2004 年,，上海某醫(yī)院在醫(yī)療界道先提出了“白加黑”服務(wù)模式。也就是開設(shè) 夜間門診服務(wù)，這種服務(wù)區(qū)別于以往的夜間醫(yī)生值班的簡(jiǎn)單模式,，而是晚上也和白天一樣,，請(qǐng)來著名專家正常坐診。事實(shí)上,，這種情況正是由于民營和外國資本對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的滲透，使醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)加劇,，夜間門診事實(shí)上也是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的一大體現(xiàn),，誰能在經(jīng)營手段上領(lǐng)先一步，則很可能帶來長時(shí)間的領(lǐng)先,，并取得相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)和經(jīng)濟(jì)效益,。這種差異化的服務(wù)定位，使得某醫(yī)院在同行中處于優(yōu)勢(shì)地位,，并搶先搶占了夜間醫(yī)療市場(chǎng),。總之，正如著名品牌營銷專家于斐老師指出的那樣,，在中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中,，面對(duì)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的逐漸開放，外資和民營醫(yī)院的逐漸建立,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的分類界定,，以及我國醫(yī)療改革以來對(duì)醫(yī)院現(xiàn)行服務(wù)模式的影響等新形式，基層醫(yī)院只有通過更新服務(wù)理念,，調(diào)整管理策略,，尋求適應(yīng)其自身發(fā)展的的最佳管理方式，才能在變革中發(fā)展,，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。突圍之路：管理延伸在我國逐步開放醫(yī)療市場(chǎng)的大背景下，許多基層醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中難以顯出機(jī)制活,、觀念新,、市場(chǎng)化水平高的優(yōu)勢(shì)，反而遭遇了許多“成長的煩惱”,。造成目前基層醫(yī)院這種現(xiàn)狀的原因既有大環(huán)境方面的外因,，也有小環(huán)境方面的內(nèi)因。從外因上來分析,，三甲醫(yī)院還是國家醫(yī)療市場(chǎng)主題,，基層醫(yī)院面臨的幾乎是三甲醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面，兩者的競(jìng)爭(zhēng)不是在同一個(gè)層面上,，此外,，國家政策對(duì)基層醫(yī)院的政策扶持還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很多東西都沒有明確；在醫(yī)保,、稅收和職稱,、人員培訓(xùn)等方面與三甲醫(yī)院相比都有不公平之處，因此我門只能期待基層醫(yī)院一步步地發(fā)展壯大起來,，形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。從內(nèi)因上來分析，基層醫(yī)院的管理者對(duì)當(dāng)前醫(yī)院市場(chǎng)的發(fā)展沒有前瞻性,，缺乏現(xiàn)代營銷理念和格局,，仍然脫離不了以前 “ 等靠要 ” 的依賴思想，沒有自我造血的主動(dòng)性和決策力,，工作上還是坐等患者上門的固守思維,，創(chuàng)新對(duì)他們來說不是一件簡(jiǎn)單的事情，因而難以產(chǎn)生對(duì)患者的吸引力,。著名品牌營銷專家于斐老師應(yīng)邀在國家衛(wèi)計(jì)委干部培訓(xùn)中心講課時(shí)指出,，在我國，從管理的角度來說很多的基層醫(yī)院都缺乏系統(tǒng)管理的能力,，當(dāng)醫(yī)院發(fā)展到一定規(guī)模后,，管理能力就明顯跟不上了，即使聘用了一些專門的管理人才,，也很難磨合順暢,。如何提高醫(yī)院的管理水平，從管理中求效益,，這是每家基層醫(yī)院管理者首先要攻克的難題,。一般情況下，基層醫(yī)院的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識(shí),，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展,、以及所在地域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的指引下，有預(yù)見地解決醫(yī)院經(jīng)營管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象,、新問題。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置,、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模,，進(jìn)行人力資源預(yù)測(cè)和匹配規(guī)劃，引入內(nèi)部績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和考核機(jī)制等,，有策略地處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問題,，基層醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問題，縱向渠道發(fā)展分銷的市場(chǎng)占有策略決策,，以及基層醫(yī)院品牌建設(shè),、規(guī)劃、管理的持續(xù)市場(chǎng)資產(chǎn)積累的決策。應(yīng)該說,，時(shí)代的變化和社會(huì)轉(zhuǎn)型促使基層醫(yī)院管理者要不斷地根據(jù)醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境的變化,，適時(shí)地調(diào)整醫(yī)院未來的發(fā)展與醫(yī)院內(nèi)部變革的協(xié)調(diào)問題，如管理機(jī)制,、管理指導(dǎo)原則,、管理方法和組織運(yùn)營流程等新的舉措，在戰(zhàn)略決策時(shí)要發(fā)揮群體智慧,、引進(jìn)專家意見等使醫(yī)院的投資決策,、經(jīng)營決策、管理決策,、得到良性運(yùn)行，以高品質(zhì),、高水平的醫(yī)療品質(zhì)為社會(huì),，為人民更好地服務(wù)。基層醫(yī)院管理的總目標(biāo)是以病人為中心,，達(dá)到優(yōu)質(zhì),、高效、低耗三者的統(tǒng)一,。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),，必須對(duì)醫(yī)院的人、財(cái),、物,、時(shí)間和信息等進(jìn)行全面卓有成效的組織管理。首先,，要在人事管理上,，要配好院、科兩級(jí)班子,，實(shí)行院,、科兩級(jí)負(fù)責(zé)制、全員勞動(dòng)聘任合同制和崗位責(zé)任制,；其次,，要在質(zhì)量管理上，實(shí)行“三結(jié)合”,，既發(fā)展醫(yī)療技術(shù)與提高醫(yī)療質(zhì)量結(jié)合,，工作環(huán)節(jié)質(zhì)量與醫(yī)療終末質(zhì)量結(jié)合，權(quán)責(zé)與激勵(lì)結(jié)合,。再次,，要在經(jīng)濟(jì)管理上，以提高社會(huì)效益為準(zhǔn)則，正確處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)收益的關(guān)系,，降低成本,，減少消耗，杜絕浪費(fèi),。現(xiàn)有的一些基層醫(yī)院,，人才的流失是比患者的流失還要迅速和棘手問題，為此,，儲(chǔ)備人才資源,，千方百計(jì)尋找和吸引優(yōu)秀的醫(yī)技人才；與醫(yī)學(xué)院建立了聯(lián)系,，從根本上培養(yǎng)自己的醫(yī)技人才,；送員工參加各種培訓(xùn)，提升他門的業(yè)務(wù)水平,，這些都是解決防止人才流失,，提升醫(yī)院整體醫(yī)資力量的有效方法。基層醫(yī)院實(shí)際上具備著一些優(yōu)勢(shì),，從管理體制上可以確保人員配置合理化,、潛能發(fā)揮最大化、社會(huì)效益最佳化,；經(jīng)營上可以根據(jù)病人需求和醫(yī)療市場(chǎng)的變化,，及時(shí)調(diào)整服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)價(jià)格；這就更應(yīng)該讓病人得到更好的服務(wù)和更多的實(shí)惠,�,？墒牵麄兒艽笠徊糠譀]有充分發(fā)揮自身“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢(shì),，沒有切實(shí)站在消費(fèi)者的角度為他們提供更有個(gè)性的服務(wù),。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，基層醫(yī)院需在以下幾個(gè)方面狠下功夫：一,、塑造誠信,，優(yōu)化形象在互聯(lián)網(wǎng)背景下，服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，醫(yī)院與患者間的關(guān)系趨向平等,、互動(dòng)和相互影響，互動(dòng)的目的就是要黏住患者,。只有抓住了患者的興趣點(diǎn),，才能引起關(guān)注、引發(fā)共鳴和參與,，才能黏住患者,。只有黏住了患者,，才能在患者的參與和互動(dòng)中傳播經(jīng)營理念、引導(dǎo)市場(chǎng),。所以,，互動(dòng)和參與只是黏住患者的手段，目的是要傳播理念,，影響市場(chǎng)和患者,。以前人們形容我們的醫(yī)務(wù)人員？——“白衣天使”,，這是何等的評(píng)價(jià),？因此，基層醫(yī)院應(yīng)該做到主動(dòng)宣傳自己,，制造話題和開展多種形式的健康主題活動(dòng),，并通過網(wǎng)站、海報(bào),、櫥窗,、宣傳欄以及以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信,、視頻等新型信息與患者一起分享，醫(yī)院管理者要十分重視醫(yī)患之間相互溝通,；應(yīng)該在醫(yī)療或咨詢過程中,，治療方案、用藥檔次,、服務(wù)費(fèi)用等都與病人進(jìn)行交流探討,；應(yīng)該做到醫(yī)患雙方處于信任、透明的環(huán)境中,，真正提高社會(huì)對(duì)基層醫(yī)院的綜合滿意度,。二、打造特色,，�,？品⻊�(wù) 發(fā)揮基層醫(yī)院服務(wù)上佳、�,？铺厣�,、機(jī)制靈活等特點(diǎn)。基層醫(yī)院都要很清楚自身相對(duì)大醫(yī)院的優(yōu)劣勢(shì),，需十分重視服務(wù)這一項(xiàng),。××醫(yī)院實(shí)施的導(dǎo)醫(yī)全程陪同服務(wù),，提倡“溫馨服務(wù)”,，從病人人入院的那一刻起,，病人就不會(huì)存在任何不清楚的問題了，這就為我們基層醫(yī)院提供了很好的示范,；在�,？铺厣希鶎俞t(yī)院應(yīng)該在辦院思路上,，依據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)律,，以社會(huì)需求為導(dǎo)向，選擇能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的方面,，找準(zhǔn)目前公立醫(yī)院服務(wù)能力不足,、群眾需求量大的短缺項(xiàng)目，建成專業(yè)的�,？漆t(yī)院或著是有�,？铺厣木C合性醫(yī)院，如美容,、男女性功能障礙,、婦科、皮膚科,、口腔科等,。三、提高水平,，加強(qiáng)管理許多基層醫(yī)院的建立時(shí)間比較短,，優(yōu)秀醫(yī)生相對(duì)缺少，普遍情況是找一,、兩個(gè)退休的,、具有專科特色的著名醫(yī)生做頭牌,，加上資金方面的壓力比較大,，以及面臨強(qiáng)手如林的三甲醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)，甚至受到一些政府部門的“歧視”,。這就更加要求我們注重培養(yǎng)專業(yè)的醫(yī)療力量,，增強(qiáng)人才吸引機(jī)制，做到引進(jìn)與培養(yǎng)相結(jié)合,，全面提高自己的醫(yī)療水平,，配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，以此來吸引廣大的患者,；也更加要求我們必須完善各方面的基礎(chǔ)管理工作,，必須明白作為醫(yī)療服務(wù)單位，是一個(gè)長期的發(fā)展過程,，真正要做的是發(fā)揮自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)去搶奪市場(chǎng),。四,、貨真價(jià)實(shí)，親民方便針對(duì)目前一些公立醫(yī)院藥品采購渠道層層加價(jià)引起的虛高藥價(jià),，基層醫(yī)院應(yīng)運(yùn)用自己靈活的特點(diǎn),，組織自己的藥品采購渠道，盡力減少中間環(huán)節(jié),，保證藥品低價(jià)不低質(zhì),，讓利與民；有條件也可以在醫(yī)院中開設(shè)藥店,，做到“藥醫(yī)分家”,，讓患者自由選擇合適的、具有相同療效的藥品,。如此帶給患者真正的實(shí)惠,，就不愁沒有人來就診。大型醫(yī)院經(jīng)常人滿為患,，基層醫(yī)院一般會(huì)建立在離社區(qū)較近的,、人群相對(duì)集中的地方，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù),、特色門診,、專業(yè)專科等方法提高自己的知名度,，通過患者們口口相傳贏得良好口碑,，放下姿態(tài)做“平民醫(yī)院”，讓上門的患者深切體會(huì)周到細(xì)致的關(guān)懷,，真真切切體會(huì)家門口的方便。五,、服務(wù)創(chuàng)新,，堅(jiān)持不懈如今發(fā)展地有聲有色醫(yī)院也不少，他們找到知名的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu),，為其出謀劃策,，從內(nèi)容生產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)形態(tài),、 LOGO 設(shè)計(jì)至代言人,，從健康解決方案營銷策劃至內(nèi)部系統(tǒng)管理等等。他們努力創(chuàng)出自己的特點(diǎn),、特色,，如江蘇省某醫(yī)院病房，除了醫(yī)生進(jìn)行中西醫(yī)結(jié)合治療以外,，還會(huì)因人而異,，辯證施護(hù)地為病人進(jìn)行特色服務(wù),，比如艾灸、貼敷,、泡腳等以及其他醫(yī)院的手術(shù)無息按揭,、簽訂合約不治愈就不收費(fèi)等，這些都拉近了與老百姓的距離,，從而在業(yè)界打出了自己的一片天地,。競(jìng)爭(zhēng)之寶：服務(wù)手段服務(wù)是目前基層醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在浙江大學(xué)講授《品牌營銷與策略》時(shí)指出,，對(duì)一家基層醫(yī)院來說，計(jì)劃趕不上變化不可怕,，怕的是以過去的經(jīng)驗(yàn)拒絕今天的變化,，以今天的情況推斷未來的發(fā)展，以戰(zhàn)術(shù)的方法代替戰(zhàn)略的謀劃�,，F(xiàn)在基層醫(yī)院在人才和設(shè)備上與大型公立醫(yī)院是無法競(jìng)爭(zhēng)的,。即使在規(guī)模、設(shè)備相若的情況下,，就只能比服務(wù),。只要有了真正為患者提供良好服務(wù)的觀念和服務(wù)態(tài)度，才能逐步樹立良好的信譽(yù)度,。信譽(yù)度樹立起來了,，誠信危機(jī)的問題就能迎刃而解，人才瓶頸也能逐步得到改善,。但服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變只是基層醫(yī)院正規(guī)化運(yùn)作的第一步,，在積極加強(qiáng)服務(wù)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)的同時(shí)，更要重視對(duì)廣大醫(yī)務(wù)人員的宣傳發(fā)動(dòng),，幫助醫(yī)務(wù)人員轉(zhuǎn)變觀念,，適應(yīng)醫(yī)者即是服務(wù)者角色的轉(zhuǎn)換，注重培養(yǎng)醫(yī)師與患者溝通的能力,。其實(shí),，絕大部分醫(yī)患糾紛不是醫(yī)療技術(shù)水平、醫(yī)療質(zhì)量方面的問題,，而是醫(yī)患溝通不夠,，醫(yī)者服務(wù)不到位引起的。醫(yī)院要對(duì)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行社交禮儀,、行為儀表,、禮節(jié)性語言的使用等方面的教育，以保持醫(yī)者良好的自身形象,；要反復(fù)教育醫(yī)生適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式,，對(duì)病人充滿愛心,、同情心，必須有足夠的耐心專心地傾聽病人的訴述,，善于根據(jù)患者知識(shí)水平,、理解能力、性格特征,、心情處境,，以及不同時(shí)間、場(chǎng)合的具體情況,，選擇患者易于接受的語言形式和內(nèi)容進(jìn)行交流溝通,；特別在工作中出現(xiàn)和服務(wù)口碑，讓基層醫(yī)院在往服務(wù)型醫(yī)院發(fā)展的道路上越走越寬,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，醫(yī)療市場(chǎng)主體一定要研究市場(chǎng)，離開了這一點(diǎn),，醫(yī)院的經(jīng)營與發(fā)展就會(huì)失去方向,。醫(yī)院通過對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的分析，尋找自己生存與發(fā)展的方向,，制定有效的戰(zhàn)略計(jì)劃,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院要發(fā)展,，要壯大，要盈利,，關(guān)鍵要從“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來,，對(duì)此，醫(yī)院上下應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變觀念,，面向社會(huì),，面向街道，面向社區(qū),，樹立人本意識(shí),。大打服務(wù)牌,，想患者所想,，急病人所急。比如山東某醫(yī)院的“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng),，同樣的技術(shù)比效率,，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用,，同樣的條件比便捷,，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”為主要內(nèi)容的“六比”活動(dòng),，就對(duì)同行很有啟發(fā)。他們還對(duì)每月前來就診住院的患者實(shí)行免費(fèi)接送,，加強(qiáng)醫(yī)后,、術(shù)后跟蹤回訪服務(wù)，將對(duì)病人的關(guān)心延伸到院外,，從而在全院制造了“關(guān)愛關(guān)心病人,，全心全意為病人服務(wù)”的氛圍，有效的改善了醫(yī)患關(guān)系,，使病人滿意率直線上升,。同樣，還有象南京某醫(yī)院創(chuàng)造性的提出魅力“ 5S ”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，即 smile( 微笑 ) ,、 speed （速率）、 sincerity （誠信）,、 security （安全）,、 sostenuto （跟蹤），簡(jiǎn)稱“ 5S ”,，自推廣以來,，也得到了患者的普遍好評(píng)。隨著醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化,，醫(yī)藥行業(yè)廣告的限制政策力度加大,，作為基層醫(yī)院，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證,，而不能靠廣告來聚攏患者,。基于戰(zhàn)勝疾病的共同理念,，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系,，而且診療過程也是一個(gè)充滿人性化的過程，因此,，就醫(yī)院營銷來說,，向患者提供更加實(shí)惠的服務(wù)，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn),。所以,，醫(yī)院可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，視顧客為親人,、朋友，用真情締造和諧、互信,，實(shí)行全程親情化的跟蹤服務(wù),。做好病人的工作，一切營銷出發(fā)點(diǎn)都擺正,，切實(shí)打出服務(wù)牌,，比花巨資投放廣告來的有意義。立院之本：專門方向就基層醫(yī)院來講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者的心智空間,，離開營銷是萬萬不行的。現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)營銷觀念,，應(yīng)分開理解,，包括兩大方面：一、品牌服務(wù) 專業(yè)化,、現(xiàn)代化,、人性化的品牌服務(wù)理念和行動(dòng)是醫(yī)院自身生存發(fā)展的救世主，其本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰,，增加品牌粘性,。這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè),，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求,，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象,，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ),，對(duì)知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言,，知名度的最大化是最主要的,，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的,，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平,、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上,。可見，醫(yī)院的品牌服務(wù)營銷的目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求,�,！� 二、人性服務(wù) 服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值,，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同,，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷人員的接觸,。所以,，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營銷活動(dòng),。為了激勵(lì)所有部門的團(tuán)隊(duì)精神,，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意,�,；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠度,，忠誠度取決于員工的滿意度,，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理,、機(jī)制,、體制等一系列深層次的問題。因此,，下列有代表性的做法應(yīng)成為我們今后工作中的具體實(shí)踐行為,，比如：建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理,，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析,；利用各種傳播媒介、健康講座,、巡診,、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作,；抓好客戶服務(wù)中心的管理工作,，為患者提供診前、診中,、診后的一體化服務(wù),；通過拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng),；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門,、社保局、保險(xiǎn)公司,、各類公益組織,、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷,；利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作,；利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析,，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群,，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊,；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn),，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員,、全程營銷水平,。營銷手段多種多樣，前期主要從如何吸引眼球,、活動(dòng)造勢(shì),、開發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手,，放大自身的特色和利益點(diǎn),，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。后期則從如何積累數(shù)據(jù),、跟蹤回訪,、形成口碑等方面入手。作為一家基層醫(yī)院,，或多或少總有吸引人的地方,，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉,，盡快熟悉,，盡快就診。如果沒有全員市場(chǎng)意識(shí),，缺乏基本營銷手段,，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者,。在當(dāng)前,，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，最后的勝出的決定性要素其實(shí)就是用戶體驗(yàn)。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條,。因此,，醫(yī)院應(yīng)該培養(yǎng)全體職工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，樹立全員營銷理念,，找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺和薄弱環(huán)節(jié),，準(zhǔn)確定位，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓,。其中，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營銷機(jī)構(gòu),，定期培訓(xùn),，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實(shí)及潛在需求。搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵,。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介，借助熱點(diǎn)事件,，制造新聞點(diǎn),，尋求新聞眼，以此來樹立醫(yī)院的服務(wù)形象,，樹立品牌形象,，營造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境。服務(wù)策劃則需要在創(chuàng)造和滿足需求方面獨(dú)樹一幟,。 1 ,、細(xì)致化的服務(wù)，如住院一條龍服務(wù),，病人入院有專人陪護(hù),，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；病人過生日,，送上鮮花,；病人出院我們電話跟蹤回訪，征求意見,，繼續(xù)提供幫助等,。 2 、拓展亞急性,、慢性病,、長期照顧等面的病患，重視特需服務(wù),，長期照顧指老年癡呆,、長期臥床、四肢癱瘓的病患�,，F(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者,，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人,，越來越多的亞健康人，甚至健康人也到醫(yī)院看醫(yī)生,。如何更好地認(rèn)識(shí)這部分人的需求,，滿足這些需求，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)遇到的新問題,。不僅如此,，還要把患者雖有需要，但還沒有意識(shí)到,、沒有提出來的需求找出來,，然后更有效地滿足它。 3 ,、關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤的小部分患者,，每一個(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損,。我們要將這類患者控制在一個(gè)合適的比例,。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤,，但可以提升醫(yī)院的人氣,，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度,，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度,，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。 4 ,、營兼顧醫(yī)保不給付的項(xiàng)目,，例如護(hù)膚美容、整型外科,、高壓氧治療,、近視開刀、口腔治療中心等等,。 5 ,、不定期邀請(qǐng)住院病人親屬看望病人，給病人一個(gè)親情化關(guān)愛,。多方面體現(xiàn)醫(yī)院人性化,、專業(yè)化的服務(wù)理念。人性化的服務(wù)場(chǎng)所和服務(wù)流程,，更具優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量 ( 技術(shù)質(zhì)量,、服務(wù)質(zhì)量 ) 、完善的附加服務(wù)價(jià)值和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，都可以使醫(yī)院占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),。例如,，建立網(wǎng)上預(yù)約、電話預(yù)約,、手機(jī)預(yù)約等多種形式的門診預(yù)約系統(tǒng),；通過數(shù)字化的手段簡(jiǎn)化患者掛號(hào)、就醫(yī),、檢查,、付費(fèi)流程，縮減服務(wù)環(huán)節(jié),；建立患者隨訪的主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),；強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員與患者的溝通和健康指導(dǎo)；建立公眾投訴系統(tǒng),，誠懇收集患者和相關(guān)公眾的意見,，作為改進(jìn)服務(wù)的重要依據(jù),；優(yōu)化各種服務(wù)細(xì)節(jié),，體貼關(guān)愛患者等�,！氨葎e人做得更好”和“超越患者的期望”,，其實(shí)就是發(fā)展服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的著力之處。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系，根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ,，平均每位顧客的價(jià)值就增加 25%~100% 以上，這方面,，以華南某腫瘤醫(yī)院為例,，醫(yī)院通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國家成熟的經(jīng)營模式，選擇以口碑宣傳和公益健康活動(dòng)參與為主,、媒體宣傳為輔的方式,，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級(jí)醫(yī)療為商機(jī)構(gòu)，獲得更多的患者源,。包括,，設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測(cè)和檢查中心，縮短患者與醫(yī)院的物力距離,；和各地醫(yī)院,、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，提高合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)能力和手段,，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時(shí),，獲得患者源的共享,；通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系，建立長期的信任,，通過患者推薦等方式,，通過口碑為主、媒體為主的方式吸引更多的患者,；通過與政府健康部門合作,，獲得國家公務(wù)員、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點(diǎn)檢查權(quán),，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù),。同時(shí)，通過定期舉辦患者講座,、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸,，通過一些慈善總會(huì)等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)院目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù)。綜上所述,，醫(yī)院,，尤其是基層醫(yī)院，定制式服務(wù)才是發(fā)展壯大的關(guān)鍵,！長期的專業(yè)化,、差異化、生動(dòng)化,、人格化,、現(xiàn)代化服務(wù)，形成口碑,，塑造深度品牌形象才是出路,。于斐老師微信：yufei-1966; 個(gè)人分類: 管理策略|677 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小企業(yè)如何險(xiǎn)中求勝？: 于斐 2016-7-21 08:50; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐到了企業(yè)最不好做的時(shí)候 ,。行業(yè)普遍感到了徹骨寒冷,。有不少老板，大多為 60 后和 70 后,，接受過高等教育的不多,，以往通過“低買高賣”、“信息不對(duì)等”,、“模仿,、山寨、低價(jià)“來搶占市場(chǎng),。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力,、鉆制度和政策的空子等手段來積累財(cái)富。不懂現(xiàn)代營銷理念,，更不想于學(xué)習(xí),，一門心思只想著賺錢,、賺更多的錢。如今,，面對(duì)越來越微薄的利潤,、越來越大的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)越來越狹窄的市場(chǎng)空間,，大多數(shù) 企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題,，而且意味著自己失去了存在的價(jià)值，很多老板甚至連原始積累都要搭進(jìn)去,，怎么吃下去的就會(huì)怎么吐出來,。為此，許多老板都是面色暗淡,，愁眉緊鎖,。殘酷的現(xiàn)實(shí)帶給老板們更多的是身體和情緒反映上的胸悶和心悸。但這不應(yīng)該成為被動(dòng)強(qiáng)調(diào)客觀尋找自身退路的理由,。即使有也僅僅是空洞的說辭,。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚。美國著名的管理學(xué)者吉姆 • 柯林斯曾在 1994 年寫了部暢銷書《基業(yè)長青》,，沒過幾年,，那些本該“長青”的企業(yè),，挨個(gè)倒閉或慘淡發(fā)黃了,；之后他作了深刻反思， 2001 年又出版了《從優(yōu)秀到卓越》,，可沒過幾年,，那些本該卓越的樣板企業(yè)，又慘淡發(fā)黃了,。世界變化如此之快,，搞得柯林斯都不敢再寫書了。據(jù)美國《財(cái)富》雜志報(bào)道,，美國大約 62% 的企業(yè)壽命不超過 5 年,。事實(shí)上，有許多企業(yè)總想偷懶,，試圖復(fù)制別人的成功,，所以，不時(shí)有管理學(xué)大師高呼發(fā)明了企業(yè)經(jīng)營的“成功之道”,，結(jié)果卻總被證明是在“刻舟求劍”,。而那些企圖依靠人口紅利、政策紅利和資本紅利而不是通過賦予產(chǎn)品和服務(wù)更多的生活美學(xué),、科技智能和人文關(guān)懷內(nèi)容實(shí)質(zhì)來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)必定會(huì)因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰,。目前,，我國有超過 3000 萬的中小企業(yè)，相比大企業(yè),，他們大多具有投入產(chǎn)出規(guī)模小,，資本和技術(shù)構(gòu)成低、競(jìng)爭(zhēng)力弱等特點(diǎn),。記得任正非在 2012 年網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線匯報(bào)會(huì)上的講話時(shí)指出,，不賺錢的產(chǎn)品就關(guān)閉壓縮。我不會(huì)投資非戰(zhàn)略性的產(chǎn)品,，除了你們滾動(dòng)投入,，又能交高利潤。我們整個(gè)公司只有把戰(zhàn)線變得尖尖的,，才能形成突破,。否則就把公司的能力拉得平平的了，什么城墻都攻不破,。的確,，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點(diǎn)上，有不少企業(yè)的短視癡呆造成了致命性的路徑依賴而走向覆滅,，比如柯達(dá)的破產(chǎn),、諾基亞的沒落。受制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)思維的慣性影響,，有不少企業(yè)更專注于提供產(chǎn)品和技術(shù),，而非聚焦于對(duì)消費(fèi)者心智資源的爭(zhēng)奪，這是最典型的短視,，一旦行業(yè)海嘯或地震來襲,，那些學(xué)堂吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車的品牌注定要被顛覆。實(shí)際上,，當(dāng)外部環(huán)境相對(duì)有利時(shí),，如果經(jīng)營手段靈活，運(yùn)作成本低,，有可能獲得高速發(fā)展,；一旦外部環(huán)境發(fā)生不利變化，自身缺少經(jīng)營戰(zhàn)略的明確指引,，找不準(zhǔn)正確的發(fā)展方向,，往往頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳,，不從根本上解決問題,，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營困難甚至倒閉破產(chǎn)的現(xiàn)象。筆者應(yīng)邀出席某高科技企業(yè)私董會(huì)時(shí)指出：有很多企業(yè) 總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品，比別人不知強(qiáng)了多少倍”的自娛自樂自慰的工業(yè)化思維,，忽視用戶的情緒情趣情感,。他們的戰(zhàn)略管理非常薄弱，有的企業(yè)根本沒有明確的戰(zhàn)略,，甚至部分企業(yè)的高層認(rèn)為不需要戰(zhàn)略,，信奉“船小好調(diào)頭”。其實(shí),，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版,，提升市場(chǎng)敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個(gè)企業(yè)，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引商家的目光呢,？事實(shí)上，具體戰(zhàn)略上,，正如同美國改革政策研究所認(rèn)為,，現(xiàn)時(shí)熱門的新經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是創(chuàng)新思想與技術(shù)創(chuàng)新和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的融合，并促進(jìn)服務(wù)業(yè)和商業(yè)的改造,。當(dāng)今的企業(yè)已不再是某一個(gè)生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體,，而是一個(gè)交互型價(jià)值體,。因此,，一個(gè)功能再好的產(chǎn)品，如果完成不了從技術(shù)優(yōu)勢(shì)到消費(fèi)利益的交換,，不能方便的被消費(fèi)者所感知,，它就不是一個(gè)好產(chǎn)品。所以,，企業(yè)如想獲得更好的發(fā)展,，首先就必須明確企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底在哪里？企業(yè)如何調(diào)整定位盡量避免陷入過多的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)怪圈,？企業(yè)在經(jīng)過多年的運(yùn)作后,，無論該企業(yè)盈利能力如何，都會(huì)形成一種較為固定的運(yùn)營模式。在這些固定的運(yùn)營模式中,，很可能有些項(xiàng)目是不賺錢也不為企業(yè)帶來較大附加值的,，在企業(yè)運(yùn)營的管理上也有些流程可能是多余的，但由于企業(yè)經(jīng)過多年的運(yùn)作,，已經(jīng)形成一種習(xí)慣,，出現(xiàn)一些視覺盲點(diǎn)，使得企業(yè)只是去適應(yīng)他們的存在而不去改進(jìn)他們,，甚至還會(huì)覺得改變他們會(huì)很不適應(yīng),，會(huì)影響企業(yè)的正常運(yùn)行。殊不知,，往往正是這種惰性思維一直在阻礙企業(yè)獲得更好的發(fā)展,。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價(jià)值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。市場(chǎng)這東西其實(shí)很殘酷，它一變臉,，你就要面臨變革,，而且它每一個(gè)變化，你都要在每一個(gè)細(xì)微之處予以敏感的發(fā)現(xiàn)并快速的予以捕捉,。所以說,，從事企業(yè)經(jīng)營是一份痛并快樂著的苦差事。因此,，我們要想在同質(zhì)化的紅海中迅速突圍進(jìn)而走進(jìn)差異化中的藍(lán)海就必須迅速轉(zhuǎn)變?cè)鲩L模式,，創(chuàng)新發(fā)展模式，真正實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展由“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”向“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)變,，由“資源依賴”向“科技依賴”轉(zhuǎn)變,，由“企業(yè)制造”向“企業(yè)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變，使企業(yè)真正走上良性運(yùn)營軌道,。在這一過程當(dāng)中,，也許我們還會(huì)犯錯(cuò)、犯難,、犯規(guī),，但誰又能否認(rèn),，這恰恰也是一個(gè)置之死地而后生的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)今中國企業(yè)有三種模式： OEM 純加工,， ODM 設(shè)計(jì)制造,， OBM 品牌運(yùn)營，隨著人口紅利時(shí)期的終結(jié),，中國傳統(tǒng)制造的優(yōu)勢(shì)已逐漸失去,。未來十年 OEM 必將退出商業(yè)舞臺(tái)，取而代之的是 OBM 品牌運(yùn)作方式,。而隨著消費(fèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí),，消費(fèi)者類型將有三個(gè)趨勢(shì)：圈層化，個(gè)性定制化和標(biāo)簽化,。消費(fèi)者開始追求更具身份性和個(gè)性化以及更具價(jià)值觀的消費(fèi)理念,，高端品牌發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)到來。比如慕 X 這個(gè)品牌,，不光是賣寢具本身,，而是賣整個(gè)健康睡眠系統(tǒng)。在這個(gè)時(shí)代,，隨著社會(huì)透明度的增加,，如何讓品牌從信息經(jīng)濟(jì)邁向信任經(jīng)濟(jì)，大有文章可做,。事實(shí)上,，每個(gè)企業(yè)在樹起一個(gè)品牌時(shí)都付出了太多的代價(jià)，他們不甘心傾注了“畢生精力”的品牌煙消云散,，退出歷史的舞臺(tái),；他們都期待自己的品牌可以長生不老，可以青春永駐,。遺憾的是,，很多企業(yè)根本沒有完整系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略，可想而知其產(chǎn)品戰(zhàn)略就是拍腦袋了,。即使稍微運(yùn)作好點(diǎn)的企業(yè),，品牌在行業(yè)內(nèi)雖然具備一定的知名度和美譽(yù)度，但還不夠強(qiáng)勢(shì),，不足以影響到消費(fèi)者的購買意愿,。那么，品牌長生不老的秘方在哪里,？服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢(shì)，通過技術(shù)化,、產(chǎn)品化的工作提升營銷管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ),。當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，在品牌功能性定位以外的情緒情趣情感定位可以說是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。但從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來看,，如何才能延長產(chǎn)品的生命周期,，不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的歷史悲劇,？這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光,，在品牌資產(chǎn)的內(nèi)容生產(chǎn)積累與產(chǎn)品形態(tài)擴(kuò)大方面進(jìn)行努力。如今的社會(huì)化媒體時(shí)代,，更加彰顯消費(fèi)者的人性,、個(gè)性和主動(dòng)性。一個(gè)企業(yè)只要能以趣味性,、娛樂化,、大眾化來吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注，以利他性,、價(jià)值觀,、概念驅(qū)動(dòng)、價(jià)值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場(chǎng)平衡，并在互動(dòng)和娛樂中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī),，贏得更大的發(fā)展。其中,，增加品牌體驗(yàn)也是吸引消費(fèi)者的有效方式,。體驗(yàn)營銷中一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理以適應(yīng) 1 對(duì) 1 的個(gè)性化營銷,。營銷實(shí)踐表明：一次良好的品牌體驗(yàn) ( 或一次糟糕的品牌體驗(yàn) ) 比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多,。一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異,，還要有被顧客認(rèn)同的某種獨(dú)特價(jià)值,。如某一化妝品營銷就通過 “ 尋找全國最美的微笑 ” 主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心。現(xiàn)在企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫建設(shè),，企業(yè)可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價(jià)值,。在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者,，然后再進(jìn)行信息分析,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳時(shí)機(jī)，從而把現(xiàn)有的顧客群體進(jìn)行細(xì)分,，學(xué)會(huì)辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為,。品牌資產(chǎn)的內(nèi)容生產(chǎn)積累是一個(gè)長期連續(xù)的過程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。企業(yè)要圍繞消費(fèi)需求的痛點(diǎn)癢點(diǎn)幸福點(diǎn)再結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素,，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中,，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠實(shí),、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品號(hào)消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。而當(dāng)今流行的炒概念與跟風(fēng)都是短期市場(chǎng)行為,。目前一些企業(yè)，在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認(rèn)識(shí)不足,，甚至過于夸大產(chǎn)品的功能,，結(jié)果使消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)的過程中，期望值過高,，而當(dāng)發(fā)覺產(chǎn)品并沒有宣傳中那么好的效果時(shí),，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言,。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年,，直到消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的真實(shí)“面目”，銷售便一落千丈,。企業(yè)要成功的運(yùn)作出一個(gè)品牌,，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求,，尋求新的顧客增長點(diǎn)，真正做到“人無我有,，人有我優(yōu)”,。這樣,，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)和條件,。企業(yè)不能活在過去而要活在未來,！掌握優(yōu)勢(shì)不會(huì)新生，把握趨勢(shì)才會(huì)重生,。筆者應(yīng)邀在清華大學(xué)講課時(shí)指出,，雖然現(xiàn)實(shí)艱難，但未來中國企業(yè)會(huì)出現(xiàn) 6 大營銷趨勢(shì)： 1 ,、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基,； 2 、要重視社會(huì)化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì),； 4 、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,； 5 、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。不妨讓我們來回望上一次美國的大蕭條,，那是 1929 年到 1933 年間,，世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓企業(yè)經(jīng)營理念發(fā)生了第一次革命——銷售意識(shí)確立，銷售的地位首次超越了生產(chǎn),，營銷自此產(chǎn)生,。 1933 年大蕭條帶來了營銷概念的產(chǎn)生，推銷術(shù),、廣告術(shù),、公關(guān)術(shù)細(xì)分類別產(chǎn)生并得到重視，這也帶來了全新的經(jīng)營理念,，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力開始向下延伸,，最終造就了全球跨國公司的產(chǎn)生。反過來看中國的企業(yè),，正在經(jīng)受前所未有的巨大考驗(yàn),，他們普遍處在低端、低價(jià),、低利潤的境況,，很多企業(yè)對(duì)營銷不重視或者理解有所偏頗,，加上營銷手段單一和無創(chuàng)意性，走進(jìn)了產(chǎn)品,、廣告,、促銷、品牌,、渠道,、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同。事實(shí)上,，再怎么順風(fēng)順?biāo)钠髽I(yè),，也許之前經(jīng)歷了千難萬險(xiǎn)，如今看起來雖已達(dá)到了光鮮靚麗,、風(fēng)光招搖了,，但這并不意味著前進(jìn)路上不會(huì)遭遇莫測(cè)和未來的某種不可確定性。相反,，跌跤,、犯錯(cuò)等等還會(huì)時(shí)時(shí)在經(jīng)營的征途上重現(xiàn)和閃回。關(guān)鍵是,，如何以一個(gè)理性的心態(tài)來應(yīng)對(duì),。原中糧董事長寧高寧曾在為老朋友王石的自傳《道路與夢(mèng)想》所作的序言中不無感慨地說，王石和萬科在成長過程中“犯了幾乎所有可能犯的錯(cuò)誤”,，幸運(yùn)的是“他們?cè)阱e(cuò)誤還沒有能把他們毀滅的時(shí)候醒悟了”,。誠然，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力離不開政策環(huán)境,、市場(chǎng)環(huán)境等特定客觀條件的演變和調(diào)整,。但更多的是在立足自身的前提下，能否有效把握行情的趨勢(shì)運(yùn)轉(zhuǎn)能力,，同時(shí)在審時(shí)度勢(shì)前提下以整合資源和突破創(chuàng)新為雙翼給自身一個(gè)準(zhǔn)確的定位,，才是考驗(yàn)企業(yè)真正命門的關(guān)鍵。記得張瑞敏在一次會(huì)議上講到北宋政治家王安石當(dāng)年提出改革應(yīng)當(dāng)做到三不足：天變不足畏,，祖宗不足法,，人言不足恤。他說,，“天變了不要害怕,，從傳統(tǒng)時(shí)代變成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你一定要上去,，如果退縮等待死路一條,。祖宗不足法，現(xiàn)在我們用的是傳統(tǒng)時(shí)代的管理模式和思想，還是亞當(dāng)斯密的細(xì)分化,，還是泰勒的勞動(dòng)時(shí)間研究流水線,，這套已經(jīng)沒用了，不能停留在原來的經(jīng)典上,，現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)新,。人言不足恤，你一定要認(rèn)真干,，人肯定會(huì)說三道四,。但青山遮不住,，畢竟東流去,，最終它一定會(huì)奔向大海。就目前來看,，中小企業(yè)的發(fā)展歷程,，其戰(zhàn)略應(yīng)有其相應(yīng)的發(fā)展導(dǎo)入模式：企業(yè)結(jié)構(gòu)薄弱處。顯然,，取長補(bǔ)短應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)都明白的通俗道理,。目前對(duì)于一些正在成長中的企來說，風(fēng)浪兇險(xiǎn)前景莫測(cè),。因此根據(jù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動(dòng)以及相應(yīng)出現(xiàn)某個(gè)局部或某一方面的薄弱處來合理布局,，制定本企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和措施，就顯得大為強(qiáng)迫,。最關(guān)鍵的在于企業(yè)應(yīng)設(shè)法成為產(chǎn)業(yè)鏈條中不可缺少的一環(huán),，獲得相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。當(dāng)然,，這一戰(zhàn)略又可以有幾種選擇：一是根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中產(chǎn)品變動(dòng)的總體趨勢(shì)及本地區(qū)的情況,，選擇處于上升、擴(kuò)展階段的細(xì)分領(lǐng)域,，確定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方向,；二是根據(jù)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)來確定企業(yè)的發(fā)展方向；三是進(jìn)入新興行業(yè),，在“前沿”領(lǐng)域?qū)で笞兊脙?yōu)勢(shì)及發(fā)展的機(jī)遇,。企業(yè)資源的拓展處。中小企業(yè)通常會(huì)比較依賴本地區(qū)所特有的社會(huì)資源和人脈優(yōu)勢(shì),。這些資源優(yōu)勢(shì)有時(shí)相對(duì)單一和區(qū)域特征明顯,，但有其進(jìn)入的可控性和便利性。如一些地區(qū)的特色生產(chǎn)基地等,。生存夾縫的求索地 ,。生產(chǎn)經(jīng)營中，除少數(shù)技術(shù)集約型中小企業(yè)外,，大多數(shù)中小企業(yè)的設(shè)備水平,、技術(shù)開發(fā)能力都比較低,，一般難以在同類品種上于大企業(yè)直接展開競(jìng)爭(zhēng)。在“夾縫”中求發(fā)展的戰(zhàn)略,，就是選擇產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的結(jié)合部或邊緣地帶,，找到競(jìng)爭(zhēng)較弱同時(shí)又具有廣闊前景的某些“間隙”，開拓企業(yè)的發(fā)展空間,。依附經(jīng)營的結(jié)合點(diǎn) ,。所謂“依附”，就是把本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)于發(fā)展相對(duì)固定的納入或嫁接在某個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)上,，成為這個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)系列化生產(chǎn)的一個(gè)組成部分,，進(jìn)行專業(yè)的生產(chǎn)與開發(fā)服務(wù)。選擇采用依附型經(jīng)營戰(zhàn)略的好處在于中小企業(yè)可以得到相對(duì)穩(wěn)定的供銷渠道,，產(chǎn)品的開發(fā)方向較為單一,、明確，可以發(fā)揮自己的專長,，并能在一定程度上避開市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力：另外還能通過協(xié)作的關(guān)系進(jìn)行聯(lián)合開發(fā),，依靠大企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力和實(shí)力，突破自身在資金,、人才,、設(shè)備等方面的制約。筆者認(rèn)為今后企業(yè)的出路在于：抱著壯士斷臂的決心,，認(rèn)清這個(gè)時(shí)代賦予新的歷史使命,，其發(fā)展邏輯只有一條：你可以創(chuàng)造多大價(jià)值，你就可以獲取多少財(cái)富,。企業(yè)要以歸零的心態(tài)再次踏上征途,，早日覺醒。在消費(fèi)者與企業(yè)共創(chuàng)價(jià)值時(shí)代,，價(jià)值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù),，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn)，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品,。如果企業(yè)僅僅象過去一樣在盲目推崇戰(zhàn)術(shù)上花費(fèi)大量人力物力而忽視或根本沒有注意到戰(zhàn)略定位的重要性,，或者就如同溫水里的青蛙一樣看不到周圍環(huán)境的變化。慢慢的,，逐漸升高的水溫最終麻痹的是搏擊的力量和進(jìn)取的斗志,，接下來很顯然，在市場(chǎng)的大幕上,，只會(huì)演繹一場(chǎng)又一場(chǎng)的悲劇,，而這方面的教訓(xùn)也是極其深刻的。在我們古代的中國，由于地處東亞,，與周圍各民族相比,，它是最先進(jìn)入封建社會(huì)的。自給自足的天然經(jīng)濟(jì)和發(fā)達(dá)的古代文化,，使之成為高高在上的“天朝”,；整個(gè)民族形成了一種不屑于和外界交往的“自我中心主義”。當(dāng)西方人初來中國時(shí),，中國皇帝還以為他們是來“朝貢”的,，乾隆皇帝在至英王喬治三世的詔書中曾說：“天朝國威遠(yuǎn)被，萬國來賓,，種種貴重之物梯航畢集,，無奇不有……，并無更需爾國制辦物件,�,！边@種與世隔絕的封閉狀態(tài)使中國人沉浸在世界和天地之中心的妄自尊大的迷幻中，對(duì)于外界發(fā)生的變化毫無思想準(zhǔn)備,。馬克思對(duì)于中國人的這種心理狀態(tài)曾有過一個(gè)形象的比喻：“與外界完全隔絕曾是保存舊中國的首要條件，而當(dāng)這種隔絕狀態(tài)在英國的努力下被暴力所打破的時(shí)候,，接踵而來的必然是解體的過程,，正如小心保存在密閉棺木里的木乃伊一接觸新鮮空氣便必然要解體一樣�,！� 當(dāng)中國盲目的“中心狂”被帝國主義的大炮所打破時(shí),，取而代之的是對(duì)自己的沮喪和外強(qiáng)中干的病態(tài)心理，以及對(duì)外部的本能的懷疑,，莫明的恐懼和過分的戒備,。這種心理關(guān)閉了近代中國像外國學(xué)習(xí)的大門，嚴(yán)重阻礙了中國的進(jìn)步,。由于長期的傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的影響,，中國人在心理上對(duì)各種危機(jī)的接受總是害怕和擔(dān)憂，從而束縛了自身的手腳,。記得二次大戰(zhàn)時(shí),，日本的經(jīng)濟(jì)曾落后于歐美 15 到 20 年，但它僅用了 25 年左右的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了國民經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化,，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)躍居世界發(fā)達(dá)國家前列,，被稱為資本主義的奇跡。探討日本經(jīng)濟(jì)成功的經(jīng)驗(yàn),，這與他們面對(duì)危機(jī)時(shí)的坦然并尋求主動(dòng)克服與變革有關(guān),。回過頭來看看我們自身的企業(yè)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的影響帶來的行為上變化就是缺乏創(chuàng)新和開拓，面臨外向型多元格局的經(jīng)濟(jì)風(fēng)云,，意識(shí)上似乎還未得到充分的喚醒,，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的增長其實(shí)存在著致命的結(jié)構(gòu)性缺陷，這也就意味著,，增長的長期前景是脆弱的,。危機(jī)無時(shí)無刻威脅著我們，面對(duì)危機(jī)來臨如果普遍缺乏防范意識(shí)和應(yīng)對(duì)策略,，將會(huì)招致難以估量的損失,。其實(shí)說起危機(jī)，已經(jīng)不斷有各種專家警告說某某危機(jī)迫在眉睫或者遲早要發(fā)生,。危機(jī)其實(shí)并沒有想象的那么可怕,，這不是第一次也不是最后一次，關(guān)鍵是企業(yè)要直面應(yīng)對(duì)危機(jī),，不要在心理上產(chǎn)生懼怕的心理,，把這個(gè)當(dāng)作企業(yè)出頭、露面的機(jī)會(huì),，仔細(xì)的研究自身的優(yōu)勢(shì),。很下苦功，特別是在營銷方面借助一切有效資源,，找出自身的發(fā)光點(diǎn),，并且制定相應(yīng)的策略，從而把發(fā)光點(diǎn)變成光環(huán),。肯德基的創(chuàng)始人哈蘭·山德士,，這個(gè)世界上最知名的“上校”,，現(xiàn)在在超過 100 個(gè)國家的 14000 多個(gè)連鎖店里為各國食客烹飪美味的快餐,。他那白色的西裝以及同樣白色的山羊胡子讓眾多迷戀肯德基味道的食客倍感親切。創(chuàng)始人山德士雖然不曾公開他的肯德基配方,，但他曾公開他的成功秘訣： 1 ,、不放棄； 2 ,、經(jīng)常相信你自己,； 3 、要忍耐,； 4 ,、要持正面想法； 5 ,、 65 歲再創(chuàng)業(yè)也不晚,； 6 ,、坦然面對(duì)第 1009 次失敗,； 7 ,、“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多，如果我因閑散而生銹過,，我會(huì)下地獄,。” 對(duì)于企業(yè)來說,，競(jìng)爭(zhēng)無處不在,，只不過所處的環(huán)境不大一樣。原來是市場(chǎng)健康,，貨源充足,，消費(fèi)旺盛。現(xiàn)在是市場(chǎng)低迷,，消費(fèi)萎縮,，但萎縮了并不代表沒了市場(chǎng)，只要你充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)并且制定合適的營銷策略,，在同質(zhì)化極其嚴(yán)重的產(chǎn)品中自然就會(huì)脫穎而出,，從而變成新一代的翹楚,。因此,，企業(yè)要趁著在“冬天”里的時(shí)機(jī)，去整合力量,，從研發(fā)聚焦,、生產(chǎn)聚焦，到推廣聚焦,、內(nèi)容聚焦,，改變我們企業(yè)在整個(gè)國際價(jià)值鏈當(dāng)中，始終處于低端,、被動(dòng)的地位,，發(fā)展的層次非常低的現(xiàn)狀，向制造成本更低的國家轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地,、開拓新的出口市場(chǎng),、在精益和柔性生產(chǎn)領(lǐng)域投資、增加優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的產(chǎn)能,、行業(yè)結(jié)盟應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),。平時(shí)許多企業(yè)一直順風(fēng)順?biāo)斐珊芏嗉?xì)小但是致命的問題卻往往被企業(yè)所忽視或者還沒有解決的緊迫感,，但經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來后這些細(xì)小的問題瞬間變成致命的枷鎖,，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的生存,。我們就要趁著這個(gè)時(shí)期把這些平時(shí)所謂的小問題找出來，一個(gè)一個(gè)的解決它們,，譬如生產(chǎn)中的脫節(jié),，資源的重疊浪費(fèi)，人員的不合理搭配,，再者就是員工忠誠度等等,。愈是寒冬時(shí)節(jié)，我們的企業(yè)應(yīng)該更加明白當(dāng)今創(chuàng)新的迫切,，現(xiàn)如今資源整合模式創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新顯得尤其重要,。打破既有的價(jià)值觀念和傳統(tǒng)的思維模式，把加工交給別人,，自己跑市場(chǎng),、樹品牌、整合產(chǎn)業(yè)鏈,、建構(gòu)價(jià)值鏈,。企業(yè)要不斷以跨界思維提升銷售力與市場(chǎng)力，要進(jìn)行有效擴(kuò)張,，將營銷進(jìn)化和體驗(yàn)優(yōu)化放在市場(chǎng)最前線,，企業(yè)老板必須讓你自己和你的團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)新的過程中動(dòng)起來，企業(yè)內(nèi)部流程和管理方式的改變也是創(chuàng)新,，要讓企業(yè)維持動(dòng)態(tài),，要明白中國的中小企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,，這是不爭(zhēng)的事實(shí)!能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，是企業(yè)能否生存的根本。企業(yè)如果想要生存發(fā)展,，你的產(chǎn)品就必須能夠吸引商家的眼光,，這似乎是一種鐵打不破的定律。說句通俗的話,，現(xiàn)在的市場(chǎng)并不缺產(chǎn)品,，缺的是好的策劃，而沒有好的策劃,，產(chǎn)品沒有靈魂,，自然也就不會(huì)有好的市場(chǎng)。現(xiàn)實(shí)中,，有許多企業(yè)自己充當(dāng)產(chǎn)品好壞的裁判,，而不是消費(fèi)者，一些企業(yè)新品在出生時(shí)往往存在基因缺陷,。事實(shí)上,，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素,，一個(gè)好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場(chǎng)容量,、盈利能力,、差異性、目標(biāo)市場(chǎng),、定位,、核心競(jìng)爭(zhēng)力、賣點(diǎn)等基本內(nèi)容,，而且要經(jīng)過產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān),。而產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量,、功能,、消費(fèi)理念過于超前，普通消費(fèi)者則無法理解和接受,。許多企業(yè)過分追求產(chǎn)品差異性,，過分看中未來的市場(chǎng)空間，開發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品,。產(chǎn)品的確不錯(cuò),，也有一定的潛在市場(chǎng)，但企業(yè)往往夸大了潛在市場(chǎng)的規(guī)模,，甚至把潛在市場(chǎng)當(dāng)作目前的市場(chǎng)容量,。市場(chǎng)教育需要大量的資金和時(shí)間，許多企業(yè)往往在進(jìn)行了大量資源投入后,，自己成了探路者,。今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為市場(chǎng)拓展工具并不單純是產(chǎn)品展示的平臺(tái)，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng),、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。因此,，中小企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來,。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營銷,。因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢(shì)在必行。供不應(yīng)求時(shí)期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時(shí)期,，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。用戶為中心經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近,，時(shí)間最短,，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“ IT ”變成“ TI ”,，“ I ”就是“我”,，“ T ”就是他，“ IT ”是先我后他,，“ TI ”是先他后我,，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉(zhuǎn)變。經(jīng)營用戶企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前,，首先要將用戶經(jīng)營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值,。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：用戶定位 ,。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶,。建立用戶群 ,。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群,，對(duì)用戶要進(jìn)行分類,，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”。與用戶互動(dòng) ,。企業(yè)通過與用戶互動(dòng),，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在,，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無互動(dòng)不商務(wù),，無體驗(yàn)不商務(wù)。用戶創(chuàng)造價(jià)值 ,。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造,，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營,，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求,。員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營組織,，建立員工自主經(jīng)營體，直接經(jīng)營用戶,，為用戶創(chuàng)造價(jià)值,。; 個(gè)人分類: 品牌營銷|1311 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

基層醫(yī)院如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展？: 于斐 2016-3-5 12:52; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐基層醫(yī)院生存普遍艱難,。有不少醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是品牌力難以與強(qiáng)勢(shì)品牌抗衡使然,，但其實(shí)探究細(xì)節(jié)，基層醫(yī)院內(nèi)部營銷管理薄弱是自身長不大的癥結(jié)所在,。盡管這些基層醫(yī)院因?yàn)樾袠I(yè)背景以及成長階段,、體制性質(zhì)不同，其問題也各有不同,，但是也存在一些比較共性的問題,。一、營銷手段有待改進(jìn) 從總體上來看,，市場(chǎng)營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的基層醫(yī)院經(jīng)營者所接受,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些基層醫(yī)院已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營銷方式來武裝自己,。但是,，許多基層醫(yī)院的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬,、對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)還比較片面 , 往往把市場(chǎng)營銷簡(jiǎn)單等同為一般的推銷,，這在現(xiàn)實(shí)的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。例如,，許多基層醫(yī)院還不知道借助社會(huì)化媒體和互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺(tái)獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠醫(yī)院自己微不足道的力量從行業(yè)單位和政策性解讀中收集信息,。這顯然滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求,，基層醫(yī)院何來發(fā)展,？二、營銷創(chuàng)新動(dòng)力不足一些基層醫(yī)院,，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,，為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià),，希望通過壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額,，這無異于“壯士割腕，比賽流血”,。其所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的基層醫(yī)院都不愿投入人力,、物力和財(cái)力進(jìn)行營銷創(chuàng)新，他們往往認(rèn)為,，對(duì)營銷創(chuàng)新上的投入看不到實(shí)際效果,，只看到資金的投入，如此短淺眼光醫(yī)院何來發(fā)展呢,？三,、發(fā)展思路嚴(yán)重缺位提到醫(yī)院的發(fā)展思路，大部分的基層醫(yī)院沒有明確的戰(zhàn)略方向,，如果問及“為什么不進(jìn)行市場(chǎng)研究”時(shí),，應(yīng)答的理由比較集中，一般會(huì)說“我們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)多少多少年,，對(duì)行業(yè)情況非常熟悉,，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的研究都在腦子里”；或者“我們的醫(yī)院規(guī)模小,，能發(fā)展到今天已經(jīng)不錯(cuò)了,，平平安安不出事就行了 …… ”。聽起來,，似乎有些道理,，但仔細(xì)回味一下，一個(gè)醫(yī)院沒有明確的發(fā)展方向,，且不說是停留在“坐商”的思想意識(shí)上,，就從形成內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)的角度來看，沒有方向,，怎么來確定和建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，以確保持續(xù)發(fā)展？怎么來確定階段性的戰(zhàn)略目標(biāo),？每個(gè)部門的考核以什么為主線,？部門間協(xié)調(diào)的原則怎么確定？很顯然，“新醫(yī)改”出臺(tái)以后,，中國的醫(yī)療市場(chǎng)將更加開放,，更加市場(chǎng)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈,，在此背景下,，公眾對(duì)品牌型醫(yī)院的需求也在不斷增加并迫切。醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,、塑造品牌,、提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實(shí)際,、根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律,、整合優(yōu)勢(shì)資源，所必須考慮的問題,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，現(xiàn)階段可以把醫(yī)院的整體營銷分為三個(gè)時(shí)代：一個(gè)是提供醫(yī)療設(shè)備,，技術(shù)優(yōu)勢(shì),、專業(yè)能力為患者服務(wù)的營銷 1.0 時(shí)代，這主要是通過醫(yī)院多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì)患者醫(yī)療需求提供專業(yè)化服務(wù),。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代，患者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈,，而且他們掌握著五花八門的大量信息,，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次，因此,，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以患者為中心，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系,，不僅提供診療服務(wù)的技術(shù)功能,，更為患者提供人性化層面的情感價(jià)值，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求,，把其文化基因不斷的培植,，從而在患者心智中建立一種情感共鳴，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑,。因而，這也就是醫(yī)院營銷 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和患者需求的多元化結(jié)構(gòu),，我們迎來了醫(yī)院營銷 3.0 時(shí)代，這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值，主客觀相互融合,，強(qiáng)化服務(wù)量的積累和質(zhì)的提升過程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造患者個(gè)性化消費(fèi)需求，并強(qiáng)調(diào)以醫(yī)院之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任,，企業(yè)公民、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從醫(yī)院的愿景與價(jià)值觀入手,，著眼于與患者的滿意度，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn),，關(guān)注社會(huì),，關(guān)愛民生，并通過新的經(jīng)營手段和營銷方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步,。事實(shí)上,，早在 2005 年 10 月，著名品牌營銷專家于斐老師在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》開設(shè)了第一個(gè)專欄“醫(yī)院營銷——于斐專欄”以來,，至今已有幾百篇實(shí)戰(zhàn)型文章已分別在國內(nèi)外眾多知名媒體發(fā)表和報(bào)道,，與此同時(shí)，還應(yīng)邀在全國各地作了上百場(chǎng)有關(guān)醫(yī)院戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌營銷,、科室建設(shè)、危機(jī)管理和價(jià)值創(chuàng)新等方面的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),，所到之處均受到熱烈歡迎,。按照美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者阿羅的理論,，衛(wèi)生服務(wù)不同于一般商品市場(chǎng)：一是存在供需雙方信息的嚴(yán)重不對(duì)稱性 ,。患者由于缺乏專業(yè)知識(shí),，對(duì)自己的病情并不了解,，他們?yōu)榱嗽缛湛祻?fù)，將會(huì)對(duì)供方即醫(yī)生和醫(yī)院言聽計(jì)從,。作為供方的醫(yī)生牚握專業(yè)知識(shí),，他可以為病患治病，當(dāng)然也知道如何為患者提供服務(wù),，從而獲得更多的酬金,；而同樣作為供方的醫(yī)院，由于有醫(yī)院建設(shè)和給員工發(fā)獎(jiǎng)金的壓力,，也希望患者越多越好,，患者花的錢越多越好，因此存在誘導(dǎo)消費(fèi)的傾向。二是購買醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)或產(chǎn)品存在著不確定性 ,。一個(gè)人多久會(huì)得病,，得什么病，得病后怎樣進(jìn)行治療,，治療效果如何,，看病要付多少錢，患者有時(shí)并不清楚,。綜上所述,，醫(yī)療領(lǐng)域的營銷不同于傳統(tǒng)營銷，要充分考慮醫(yī)療市場(chǎng)的特殊性,，誰能真正掌握醫(yī)院營銷的真諦,，誰就能占領(lǐng)醫(yī)療領(lǐng)域制高點(diǎn)。一般來說,，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上的面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)醫(yī)院和服務(wù)的認(rèn)識(shí),，從而在醫(yī)院和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì)醫(yī)院商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群，延長醫(yī)院由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師為此提出了“增值營銷”的概念。所謂增值營銷概念基礎(chǔ) , 也就是能為醫(yī)院提供“超值”服務(wù)的理論,。菲利普·科特勒評(píng)論道“好的公司滿足需要,，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)”；“要想贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,，就必須能設(shè)想出新的產(chǎn)品,、服務(wù)、生活方式以及提高生活水平的各種方法,，提供人人皆有的產(chǎn)品與創(chuàng)造出甚至從未想象過的新產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的公司有著天壤之別,，歸根到底，最棒的營銷是創(chuàng)造價(jià)值,，提高全世界的生活水平,。” 很多時(shí)候,，我們的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)總覺得自己似乎很了解顧客需求,，特別是當(dāng)醫(yī)院經(jīng)營一段時(shí)間之后尤為如此,。但是，人們的品味在變,，生活習(xí)慣,、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理,，我們的醫(yī)院應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問目標(biāo)顧客,、了解顧客需求的習(xí)慣。美國營銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出,，營銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中首選甚至唯一的選擇,。其實(shí)，很多醫(yī)院是不懂營銷的,！他們對(duì)品牌缺乏認(rèn)識(shí)，認(rèn)為品牌通常只是蒼白無力的,，當(dāng)前,，競(jìng)價(jià) + SEO + 廣告營銷 + 新聞稿的推廣模式，不可能持久性給醫(yī)院帶來可觀效益,，當(dāng)眾多醫(yī)院都在這里進(jìn)行拼殺時(shí),，市場(chǎng)儼然紅海一片，難以支撐醫(yī)院未來營銷的發(fā)展,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，將基層醫(yī)院的出路推向到一個(gè)“系統(tǒng)化作戰(zhàn)時(shí)代”,，市場(chǎng)營銷已進(jìn)入整合時(shí)代，已不單單地局限于某一方面的競(jìng)爭(zhēng),，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),，人才的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)都是片面的,。醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化日益突顯,，行業(yè)整合和集中度將快速提升，價(jià)值鏈的整合也將越走越近,。基層醫(yī)院在伴隨中國經(jīng)營環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)方式的多種變化中,，傳統(tǒng)的產(chǎn)品、技術(shù),、服務(wù),、價(jià)格、營銷推廣,，傳播活動(dòng)等所能操作的范疇,，將難以解決基層醫(yī)院突圍和勝出的根本性問題,。雖然有一些中小醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)開始形成品牌意識(shí)，但這是不成熟和模糊的,，并且有盲目性,。這集中體現(xiàn)在宣傳投放的混亂和無序。一般這些醫(yī)院缺乏專業(yè)的品牌建設(shè)人才,，媒體與這些醫(yī)院的合作達(dá)成是以下幾個(gè)原因：醫(yī)院試試看的心理,；媒體與相關(guān)負(fù)責(zé)人或投資人的關(guān)系；中小醫(yī)院對(duì)于標(biāo)桿品牌的模仿,、跟風(fēng),。其次，很多醫(yī)院的產(chǎn)品定位不清晰,，產(chǎn)品缺乏個(gè)性化,，導(dǎo)致品牌也定位不清。很多醫(yī)院根本沒有完整的產(chǎn)品戰(zhàn)略,，隨之無品牌戰(zhàn)略,。因此，基層醫(yī)院如想獲得更好的發(fā)展,，首先就必須明確醫(yī)院自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底在哪里,？醫(yī)院如何調(diào)整定位盡量避免陷入過多的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)怪圈？醫(yī)院在經(jīng)過多年的運(yùn)作后,，無論該醫(yī)院盈利能力如何,，都會(huì)形成一種較為固定的運(yùn)營模式。在這些固定的運(yùn)營模式中,，很可能有些項(xiàng)目是不賺錢也不為醫(yī)院帶來較大附加值的,，在醫(yī)院運(yùn)營的管理上也有些流程可能是多余的，但由于醫(yī)院經(jīng)過多年的運(yùn)作,，已經(jīng)形成一種習(xí)慣,，出現(xiàn)一些視覺盲點(diǎn)，使得醫(yī)院只是去適應(yīng)他們的存在而不去改進(jìn)他們,，甚至還會(huì)覺得改變他們會(huì)很不適應(yīng),，會(huì)影響醫(yī)院的正常運(yùn)行。殊不知,，往往正是這種惰性思維一直在阻礙醫(yī)院獲得更好的發(fā)展,。而在智慧密集型時(shí)代，智慧勝出,，品牌勝出,，戰(zhàn)略博弈的時(shí)代，那么未來的中國醫(yī)療市場(chǎng)也必將是品牌強(qiáng)者的天下,。基層醫(yī)院的品牌運(yùn)作將更加系統(tǒng),，打造高價(jià)值的品牌冠軍,，才會(huì)保持品牌持久競(jìng)爭(zhēng)力，如何精準(zhǔn)定位,，如何實(shí)現(xiàn)高占位,，戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建品牌,，提升價(jià)值,，整合優(yōu)勢(shì)資源，快速突破,，快速成就,，這已經(jīng)成為醫(yī)院戰(zhàn)略層面上的問題了。幾乎所有的醫(yī)院老總都希望自己的醫(yī)院有一天能夠在行業(yè)內(nèi)做大,、做強(qiáng),，把自己的醫(yī)院做成如梅奧那樣的百年企業(yè)，讓自己的品牌成為百年品牌,。如果說差異化競(jìng)爭(zhēng)讓醫(yī)院得以生存,，那么醫(yī)院要獲得更大的發(fā)展，做強(qiáng)做大,，那就不是單純的差異化營銷能夠解決了。中小醫(yī)院需要借力,，自已再加力,，這樣才能雙保險(xiǎn)，那么,，中小醫(yī)院到底往哪走呢,？著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，無外乎三種情況：做減法 ,。從任務(wù)、責(zé)任和需求出發(fā),，強(qiáng)調(diào)聚焦和簡(jiǎn)化,，通過建立院中院和特色專科的方式重新規(guī)劃醫(yī)院科室的職能戰(zhàn)略,，以突出自身細(xì)分市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì),。目前，醫(yī)院過分相信自己的能力和技術(shù)優(yōu)勢(shì),，尤其是中小醫(yī)院根本就不懂戰(zhàn)略,，所謂的戰(zhàn)略只是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算，多年來一貫制甚至很多時(shí)候都重復(fù)以往的模式和經(jīng)驗(yàn),，對(duì)市場(chǎng)的需求變化缺乏敏感性,，在自身資源達(dá)不到的情況下,，沒有尋求合作的意識(shí)，創(chuàng)新動(dòng)力不足,，眼光還只局限于醫(yī)院內(nèi)部的生存或小富即安上,，所謂的控掘自身潛力，日子過得很艱難,，而且隨著形勢(shì)的發(fā)展,，有被逐步邊緣化的趨勢(shì)。做加法 ,。競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性和多元化發(fā)展,，使得醫(yī)院在這方面有了較高的覺悟，醫(yī)院的主要精力集中在市場(chǎng)的拓展,、產(chǎn)品的研發(fā),、服務(wù)質(zhì)量的提升和財(cái)務(wù)管理，通過依靠醫(yī)院自身的積累慢慢發(fā)展,，也有了借勢(shì)借力,、整合資源的想法和打算，有變革和創(chuàng)新的決心,，但行為方式上快慢不等,、決策水平有高有低。目前,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，科室臨床技術(shù)同質(zhì)化、經(jīng)營效率低下等是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)最為痛苦和煩惱的核心問題,。因此,，從醫(yī)院的價(jià)值感、經(jīng)營哲學(xué)和服務(wù)理念出發(fā),，通過自身平臺(tái)的集聚效應(yīng)整合社會(huì)資源是一種探索,。加法經(jīng)營和減法經(jīng)營是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的常規(guī)模式。做乘法 ,。醫(yī)院的乘法經(jīng)營則具備知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征,，是一種以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)的資本戰(zhàn)略，通常以建立良好的資源管理系統(tǒng)為平臺(tái),，來實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,。在乘法經(jīng)營中，醫(yī)院借助資本的力量,，對(duì)行業(yè)進(jìn)行整合,，力求醫(yī)院價(jià)值最大化和財(cái)富增長高速化，如愛爾眼科走�,？七B鎖道路,，于 2009 年 9 月在創(chuàng)業(yè)板上市,。醫(yī)院擁有資本，可以進(jìn)行宏觀的市場(chǎng)布局,，充分整合行業(yè)的產(chǎn)品資源和市場(chǎng)資源,，借助社會(huì)商業(yè)性渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)投資帶來的放大了的資本效應(yīng)，快速復(fù)制和并購,、重組,，創(chuàng)造出一個(gè)財(cái)富神話！由此可見,，你的醫(yī)院到底往哪走是必須盡快明確的,，即使已經(jīng)在做的，面對(duì)新形勢(shì)是否應(yīng)該調(diào)整或者有變革的決心等等,，已容不得半點(diǎn)耽誤了,。很長一個(gè)時(shí)期以來，許多醫(yī)院把擴(kuò)大外延規(guī)模,、增加投入,、上新項(xiàng)目作為醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的主要方式，雖然醫(yī)院規(guī)模建設(shè)取得較快的發(fā)展,，但同時(shí)也帶來了高精尖設(shè)備大戰(zhàn),，以致于醫(yī)療費(fèi)用高漲，儀器設(shè)備資源浪費(fèi)等負(fù)面效應(yīng),，不和諧現(xiàn)象屢屢發(fā)生,，“看病難”、“看病貴”愈演愈烈,，醫(yī)患關(guān)系日趨緊張，加上醫(yī)藥購銷中不正當(dāng)交易行為等醫(yī)療腐敗滋生的蔓延,，成為突出的社會(huì)問題,。許多醫(yī)院搞不清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力所在，雖有專業(yè)化的技術(shù)依托,，但抽象的專業(yè)技術(shù)使普通人群莫不著頭腦,、搞不清方向；整個(gè)醫(yī)院就是秉承著傳統(tǒng)的理念,，完全是被動(dòng)的等待患者上門,，雖有一些簡(jiǎn)單的服務(wù)措施，但往往缺乏精細(xì)化,、人性化服務(wù),，比如很多人有這樣的經(jīng)歷，去醫(yī)院看病,，就是在看醫(yī)生和護(hù)士的臉色,，感覺自己渾身的不自在,；他們往往單純地強(qiáng)調(diào)或?qū)W習(xí)一些強(qiáng)化短期效果的經(jīng)營管理手法，不能有效整合自身資源,，使得資源分散化,，缺乏集約化，不知不覺患上了醫(yī)院營銷短視癥,，走入了殺雞取卵的誤區(qū),。隨著中國醫(yī)療改革不斷深化和醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)一步開放，醫(yī)院營銷將成為中國醫(yī)療領(lǐng)域新的加速器,，醫(yī)院營銷的根本是重新設(shè)計(jì)盈利模式,，選擇特色專科,，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,，形成全新醫(yī)療傳播通路，建立全方位客戶服務(wù)體系,。醫(yī)院營銷模式適合腫瘤,、中風(fēng)、糖尿病,、眼病,、肺病、骨病,、風(fēng)濕,、冠心病、婦科,、不孕不育,、慢性腎炎、鼻炎,、兒科,、脂肪肝等專科門診推廣,。當(dāng)前,，醫(yī)院營銷，很重要的任務(wù)是如何處理好醫(yī)患關(guān)系,，為患者創(chuàng)造生存的價(jià)值,。齊全的設(shè)備、舒適的環(huán)境及周到的服務(wù),，除了彰顯醫(yī)院的形象外,，如何讓患者在解除生理疾病的同時(shí)給予心理上的充分滿足。讓他們強(qiáng)烈感受到被別人需要時(shí)的理念支撐，接受診療的同時(shí)更能體驗(yàn)到來自內(nèi)在精神的強(qiáng)大動(dòng)力,。而后者恰恰需要醫(yī)院不光光給患者救死扶傷,，有時(shí)更需要醫(yī)院以人為本創(chuàng)造一種價(jià)值。想必這應(yīng)該是現(xiàn)今我們所要掌握的人性化技能,。以往我們對(duì)醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展往往從專業(yè),、技術(shù)或人才管理的角度進(jìn)行著重強(qiáng)調(diào)，但實(shí)際上醫(yī)院與醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),。在近些年的醫(yī)院發(fā)展中,，醫(yī)院在硬件建設(shè)上已初具規(guī)模，而軟件建設(shè)仍比較滯后,。醫(yī)院改革走的基本是一條高投資,、高消耗、低產(chǎn)出的粗放經(jīng)營型道路,。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善和醫(yī)療保障制度的實(shí)行,，醫(yī)院必須實(shí)行低耗、高效的集約管理,，通過挖掘潛力,，加強(qiáng)管理，優(yōu)化結(jié)構(gòu),，提高質(zhì)量,，使醫(yī)院走優(yōu)質(zhì)、低耗,、高效的質(zhì)量效益型發(fā)展道路,。那么，現(xiàn)今的醫(yī)院該如何挖掘自身潛力,，在追求可持續(xù)發(fā)展道路上亮出自身特色呢,？事實(shí)上，醫(yī)院只有從產(chǎn)品形象,、重點(diǎn)是醫(yī)生的形象,，在醫(yī)院的各種服務(wù)和產(chǎn)品銷售過程當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)人性化改進(jìn)是必要的,。比如，患者就診和治療的流程改進(jìn),、醫(yī)院環(huán)境的改善,、醫(yī)院診斷和護(hù)理人員態(tài)度的改進(jìn)，等等,，對(duì)于消費(fèi)者來說,，無形之中都會(huì)感受到實(shí)實(shí)在在增加的價(jià)值。這些價(jià)值的增加，對(duì)于提升醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量和提升品牌形象,，作用至關(guān)重要,，不可忽視。曾記得有這樣一個(gè)故事,，留給我們的啟迪是深遠(yuǎn)的,。在某一城市一家醫(yī)院的同一間病房里，住著兩位相同的絕癥患者,，不同的是,，一個(gè)來自鄉(xiāng)下農(nóng)村，一個(gè)就生活在醫(yī)院所在的城市,。生活在醫(yī)院所在城市的病人,，每天都有親朋好友和同事前來探望。家人前來時(shí)寬慰說：家里你就放心吧,，還有我們呢,，你就安心養(yǎng)病吧。朋友探望時(shí)勸慰說：現(xiàn)在你什么也別想,，就一門心思養(yǎng)病就行,。單位來人時(shí)開導(dǎo)說：你放心，單位上的事,，我們都替你安排好了,，你現(xiàn)在的工作就是養(yǎng)病…… 來自鄉(xiāng)下農(nóng)村的患者，只有一位十二三歲的小男孩守護(hù)著,。他的妻子十天半月才能上來一次,，或送錢，或送些衣物,。妻子每次來,，總是不停的說這說那，要丈夫?yàn)榧依锏氖虑槟弥饕猓嚎煲N了,，今年是種“六四”還是“四六”,？再過兩天，他大伯就要嫁女了,，你說送多少賀禮�,。啃》颊f要跟她表姐去“出門”,，我還沒答應(yīng),，這事要你拿主意…… 幾個(gè)月后，情況發(fā)生了戲劇性的變化,。生活在醫(yī)院所在需市的那位病人,，在親人,、朋友、同事一聲聲“你放心吧”,、“你就安心養(yǎng)病吧”的寬慰聲里,，意識(shí)中感覺到他們已不需要自己，自己也就失去了活著的價(jià)值意義,，漸漸地失去了戰(zhàn)勝病魔的信心和勇氣,，于是在孤獨(dú)寂寞與病魔的吞噬中一點(diǎn)點(diǎn)地死去。來自鄉(xiāng)下農(nóng)村的患者,，在妻子大事小事都要自己定奪,、拿主意中，意識(shí)中感覺家人對(duì)自己的不可缺少,，自己對(duì)家人的重要,，意識(shí)到自己必須活著，哪怕僅僅是給家人拿些主意,，于是一種強(qiáng)烈的求生欲望使他奇跡般地活了下來,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，現(xiàn)階段的醫(yī)院要將服務(wù)形象,、品牌形象,、專業(yè)形象、專家形象,、推廣形象五大層次入手,，采取一系列創(chuàng)新的營銷手法，打造醫(yī)院自己完整的專業(yè)形象,，比如說,，專業(yè)化是醫(yī)院的一個(gè)有效發(fā)展方向，如分科或分病癥治療的,，就向患者提供全套服務(wù),；又比如，在醫(yī)院內(nèi)部,，采取適當(dāng)?shù)姆绞�,，開發(fā)家庭保健醫(yī)生業(yè)務(wù)，即可打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，并且將客戶轉(zhuǎn)變成為自己醫(yī)院的長期客戶,，從而在消費(fèi)者和公眾心目中形成并積累更多的品牌價(jià)值。醫(yī)院只有充分發(fā)揮其自身所具有的特點(diǎn),，在營銷戰(zhàn)略上大打整合牌,，營銷模式上大打創(chuàng)新牌，營銷戰(zhàn)術(shù)上大打服務(wù)牌等出奇制勝,、別具一格的推廣方式,，才能體現(xiàn)出其 “ 差異化 ” 的優(yōu)勢(shì)，隨著消費(fèi)者由沖動(dòng)性消費(fèi)向理性消費(fèi)過渡,，醫(yī)院的追求應(yīng)改變以往建立在欲望上而不是建立在戰(zhàn)略思維上的做法,，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)作的同時(shí)上升到精細(xì)化運(yùn)作，只有這樣,，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中闖出一片天地,！作為醫(yī)院，要想保持可持續(xù)發(fā)展,、和諧發(fā)展,，為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，必須從構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系入手,，強(qiáng)化行風(fēng)建設(shè),，樹立“精業(yè)厚德”的服務(wù)理念，打造一個(gè)讓社會(huì)認(rèn)可,，讓患者滿意的“百姓醫(yī)院”,。如今，基層醫(yī)院發(fā)展速度確實(shí)非�,？�,，眾多基層醫(yī)院紛紛角逐這一塊市場(chǎng)蛋糕，但它面臨一個(gè)最大的發(fā)展障礙就是,，知名度低,，請(qǐng)不到知名的專家，吸引不到患者,，而普通的廣告手法已經(jīng)不是醫(yī)院營銷的最佳選擇,，大篇幅、高頻率的各種形式廣告的疊加炒作也失去了很大的威力,，隨著市場(chǎng)水漲船高,，消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知或接受服務(wù)心理也跟著理智、清醒,，對(duì)接受服務(wù)的醫(yī)院也漸漸理智,，存有戒備心理，價(jià)格的日益透明化,，導(dǎo)致他們普遍缺乏病患者來源,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院要發(fā)展,，要壯大，要盈利,，關(guān)鍵要從“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本” 上來,，作為醫(yī)院,，應(yīng)突破以市場(chǎng)份額占有為唯一目的的市場(chǎng)框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值,， —— 即醫(yī)院未來可以從忠誠顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以,，醫(yī)院的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價(jià)值,，并創(chuàng)造出關(guān)系維持的更持久的顧客，這都離不開營銷,。醫(yī)院營銷的確是個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ拇笫袌?chǎng),，當(dāng)前也正處于覺醒期，如何在眾多的醫(yī)院中獨(dú)樹一幟,，吸引眼球,，除了傳統(tǒng)的媒體手段外，營銷方式的創(chuàng)新和服務(wù)手段的提升構(gòu)成了人性化的資源整合平臺(tái),。其中,，開發(fā)利用好注意力經(jīng)濟(jì)就是獲得一種持久的財(cái)富，這種形式的財(cái)富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置,。基層醫(yī)院要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，與國有大醫(yī)院相比，由于其受規(guī)模,、人才,、醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療水平等不足的制約。因此,，應(yīng)該揚(yáng)長避短,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，采取錯(cuò)位的方法,，不與非營利性醫(yī)院爭(zhēng)奪主流病人,，而是不斷發(fā)展那自己的特色專科,。應(yīng)該向大�,？菩【C合方向發(fā)展。而不要走入“小而全”的誤區(qū),。沒有特色就缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,，基層醫(yī)院應(yīng)該緊密結(jié)合市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)確定重點(diǎn)科室和特色專科,，并以一貫之地加以扶持,，最終形成優(yōu)勢(shì)學(xué)科群體和特色效應(yīng)，在抓重點(diǎn)科室的同時(shí),，要不斷扶持新的特色科室,。突出特色,，不斷進(jìn)行鞏固和發(fā)展，循序漸進(jìn),，持續(xù)發(fā)展,。基層醫(yī)院面對(duì)的不僅僅是國有大醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)，還有國外醫(yī)療機(jī)構(gòu),，這就要實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的規(guī)模化經(jīng)營,，連鎖經(jīng)營是基層醫(yī)院在短時(shí)間內(nèi)提高自身實(shí)力和水平的有效途徑,。雖然基層醫(yī)院是處在夾縫中，大都處于投資規(guī)模偏小,、分散,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，也不能產(chǎn)生資源經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，但基層醫(yī)院完全可以資金為紐帶，擴(kuò)大投資,，在可能的前提下實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；�(jīng)營，辦成有規(guī)模,、有水平,、有特色的醫(yī)院。因?yàn)檫B鎖經(jīng)營在給基層醫(yī)院帶來管理和財(cái)務(wù)制度上的統(tǒng)一的同時(shí),，也提供了基層醫(yī)院參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，規(guī)模和特色將成為基層醫(yī)院生存的關(guān)鍵因素。與此同時(shí),，醫(yī)療真正的基礎(chǔ)是醫(yī)療實(shí)力,，只有有了扎實(shí)的醫(yī)療實(shí)力，配合以合理的營銷技巧,，才能吸引更多的顧客,，而醫(yī)療實(shí)力并不是憑廣告吹噓起來的，需要真正的硬件和軟件的支持,，先進(jìn)的醫(yī)療器械加上醫(yī)護(hù)人員的資深經(jīng)驗(yàn),，再配合先進(jìn)的管理方法，基層醫(yī)院才能在和國有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地,，否則只是鏡中花,、水中月。事實(shí)上,，基層醫(yī)院的發(fā)展壯大并不是短期就能夠完成的,，只有不斷的積累,，不斷的投入，將有限的資源發(fā)揮到極致,，才能會(huì)真正有收獲的一天,。如果僅僅憑剛開始的資金投入，沒有長時(shí)間的磨礪是不可能一夜之間變成品牌的,，只有通過長年的發(fā)展才能有收獲,，才會(huì)有真正飛速發(fā)展。醫(yī)院要努力吸引,、培養(yǎng)并留住業(yè)內(nèi)一流的人才,，這是長期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心因素。營銷的高超可以讓醫(yī)院一夜成名,，但想要名符其實(shí),、盛名日隆，則一定要有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略,，必須是基于對(duì)患者的治療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要有堅(jiān)強(qiáng)保證,，以及優(yōu)秀醫(yī)務(wù)人員的人才儲(chǔ)備。; 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葉茂中談營銷--口太渴不怕杯子臟: 熱度 2 葉茂中 2015-3-5 14:55; 當(dāng)我們回望這些年電子商務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展之時(shí),，會(huì)發(fā)現(xiàn)大浪之下隱藏著一個(gè)有意思的東西：便利和安全常常站到天平的兩端,，而人們就在天平的平衡和取舍中，一點(diǎn)點(diǎn)地享受技術(shù)進(jìn)步帶來的科技生活,。 2014年被很多人稱為中國O2O的元年,。而打車軟件作為O2O的代表，恰在一頭一尾,，上演了兩出大戲,。和年初的紅包相似，專車服務(wù)仍然是想靠著金錢無孔不入的魔力,，再次撕開一片廣大的天地,；而和年初大潮不同的是，這次站在對(duì)立面的,，不是另一個(gè)打車軟件,，而是實(shí)力碾壓一百倍不止的政府。上海交管局直接扣下十二輛專車,，拉響了專車軟件的紅色警報(bào),。作為行外之人，我們無法揣度這紙禁令的真正原因,。顯而易見的是,，如果專車服務(wù)大為推廣，刨除掉損害了現(xiàn)有出租車司機(jī)和交通部門利益的原因，客觀上確實(shí)會(huì)帶來巨大的安全隱患,，會(huì)給許多黑車提供滋潤的土壤,，不夸張地說，甚至威脅到乘客的人身安全,。但,，當(dāng)人民群眾的沖突已經(jīng)上升到迫在眉睫的程度之時(shí)，需求也會(huì)像烈火一般熾烈,。據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，北京市的出租車的人均占有量為每萬人45輛。也就是說,，如果在高峰期打車的話,，你必須期望著另外200人里面沒有一人需要計(jì)程車服務(wù)。顯然這是不可能的,。從沖突的角度來說，一邊是消費(fèi)者日益增長的消費(fèi)水平和乘車需求,，另一邊是城市有限的出租車牌照和汽車容量,，這兩股對(duì)抗力量隨著特大城市人口的與日俱增越發(fā)尖銳。與此同時(shí),，在另一邊的則是無數(shù)閑置的運(yùn)力以及一輛車上只有一個(gè)司機(jī)并且想撈點(diǎn)外快的私家車主,。當(dāng)像森林一樣廣袤的干柴遭遇烈火的時(shí)候，你的滅火器有多少二氧化碳來阻止他們的燃燒,？雖然葉茂中這廝年初的時(shí)候開過打車軟件的玩笑,，燒錢不顧效果，先鋒軍打出去大部隊(duì)跟不上,，只顧發(fā)紅包線下支付卻沒有很好的配套,，支付寶和微信的側(cè)翼戰(zhàn)沒有起到戰(zhàn)略應(yīng)有的作用。但對(duì)于專車服務(wù),，我非�,？春谩� 這里面一定會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)軟件發(fā)展起來的,，這符合大城市發(fā)展的客觀規(guī)律,，更符合消費(fèi)者的需求。大城市生活的節(jié)奏太快了,，上班遲到,、約會(huì)遲到、演唱會(huì)遲到,，所有急迫的心情加在一起,，加上對(duì)運(yùn)氣的僥幸心理，一定會(huì)蓋過對(duì)安全的擔(dān)憂,。而且,，不僅不會(huì)限制住需求,，黑車也會(huì)因此改變，在極短的時(shí)間內(nèi)大大提升其安全性,。因?yàn)闅v史發(fā)展的情形總是驚人地相似,。當(dāng)我們把眼光掃回十年前的電商浪潮,。在浪潮爆發(fā)的前夕,，在淘寶的種子在普通百姓的心中下土的時(shí)候，是什么限制了將要破土的萌芽,？同樣是安全問題,。政府改革的速度跟不上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度,，電子商務(wù)完全處于監(jiān)管的空白之外。線上交易的特殊性,，讓買賣雙方陷入了博弈的困境,，究竟是先付款還是先發(fā)貨。如果款付了,，賣家是騙子怎么辦,；如果貨發(fā)了，買家不理你了一樣虧,。答案是什么大家都知道了,。不是什么廣電總局或者互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管辦，更不是交管局,，而是阿里巴巴推出的第三方交易工具——支付寶,。此后，電子商務(wù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展速度有目共睹,。不僅僅是支付寶獨(dú)一例,。從鎖在柜子里的存折到隨時(shí)隨處可登陸的網(wǎng)銀，從U盾和動(dòng)態(tài)密碼的雙重保障到手機(jī)快捷支付,，科技的發(fā)展帶來生活便利的同時(shí),，也拋出了無數(shù)個(gè)關(guān)于安全的隱患和難題。消費(fèi)者總是在便利和安全的天平上尋求自我的平衡,，并靜待技術(shù)的進(jìn)步,，一次次地打破瓶頸。當(dāng)我們用歷史的智慧來審視今天的問題時(shí),，不管是黑車的問題也好,，還是利益分配的問題也好，當(dāng)一個(gè)人口太渴的時(shí)候,，他是不會(huì)過于在乎一個(gè)杯子臟不臟的,。在如今的政策大環(huán)境下，現(xiàn)在限制專車軟件發(fā)展的這些瓶頸，不會(huì)完全扼殺專車軟件的發(fā)展,，只會(huì)激發(fā)市場(chǎng)用它那驚人的進(jìn)化能力,，找出打破瓶頸的辦法，然后變一發(fā)不可收拾,。所以,，不管是昨天，今天,，還是明天,。安全和便利雖然常常出現(xiàn)矛盾，但一定不是不可兼得的十字路口,，而是一個(gè)草長鶯飛,、環(huán)境優(yōu)美的大草原，雖然在前進(jìn)的路途中會(huì)遇到各種各樣的危險(xiǎn),，但是總會(huì)有一種源動(dòng)力引領(lǐng)我們?cè)跊_突中前進(jìn),。這種源動(dòng)力正是源自人類對(duì)美好世界和便利生活的向往。環(huán)境在變,，但人性不變,，這是葉茂中這廝可以肯定的。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 1303 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

新常態(tài)下原酒發(fā)展再探索: 楊毅 2015-2-9 17:19; 迎新常態(tài),，謀新作為中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)的新常態(tài),，經(jīng)濟(jì)將逐漸步入市場(chǎng)化發(fā)展軌道,，這也意味著紅利時(shí)代的結(jié)束,，已無便車可搭，企業(yè)需轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路：規(guī)�,；蚋�(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)變,。市場(chǎng)化調(diào)整消費(fèi)者需求也發(fā)生了根本變化，非理性消費(fèi)向理性消費(fèi)過渡,，作為企業(yè)來講核心問題是積極滿足消費(fèi)者的理性消費(fèi)需求,。行業(yè)不亡，企業(yè)自強(qiáng) 自行業(yè)步入下滑通道以來,，不少原酒企業(yè)老板詢問筆者,，關(guān)于行業(yè)深度調(diào)整期多長時(shí)間截止的問題，說實(shí)話這個(gè)問題還真不好猜,，就如同行業(yè)瘋漲時(shí)很難預(yù)測(cè)期漲勢(shì)能持續(xù)多久,，根本無法回答。因?yàn)樾袠I(yè)調(diào)整本身受外部因素影響較大,，黃金歲月的嘎然而止便可見非市場(chǎng)化因素對(duì)行業(yè)影響之甚,。個(gè)人預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)調(diào)整需要耗費(fèi)相當(dāng)長的時(shí)間，下一個(gè)十年才是經(jīng)濟(jì)發(fā)展開始進(jìn)入新軌道運(yùn)行的階段，所以建議企業(yè)多關(guān)注自身的轉(zhuǎn)變,，以應(yīng)對(duì)不期而至的新環(huán)境,，只要行業(yè)尚且存在，企業(yè)便要多一分考慮自強(qiáng),，避免在新的發(fā)展軌道上脫軌,。雙品牌戰(zhàn)略發(fā)展在《原酒，如何走出幕后亮相前臺(tái)》一文中,，筆者針對(duì)原酒企業(yè)的瓶裝酒夢(mèng)不甚贊同,，提出了聚焦原酒發(fā)展打造原酒品牌的建議。但對(duì)于一些初具規(guī)模的原酒企業(yè)而言,，瓶裝酒通過多年的運(yùn)營已具備一定市場(chǎng)和銷量（部分原酒企業(yè)瓶裝酒份額已超過原酒占比）,，所以此時(shí)再聚焦回原酒發(fā)展，況且原酒發(fā)展也異常艱難,，不免讓這些企業(yè)徘徊兩難,。但他們也有一個(gè)較為顯著的問題：原酒和瓶裝酒同一品牌運(yùn)營，這極易造成消費(fèi)者認(rèn)知的混淆,，所以建議這些企業(yè)可采取雙品牌戰(zhàn)略發(fā)展,，即原酒和瓶裝酒采用不同的名稱，以便應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)需求,。新三大盈利模式過去原酒企業(yè)粗獷的盈利模式無非三個(gè)方面：1,、品牌酒原酒供應(yīng)。通過向大型品牌酒供應(yīng)原酒,，獲取簡(jiǎn)單原材料費(fèi)用,；2、品牌OEM,。中小型品牌酒貼牌加工,，獲取原材料和加工費(fèi)用；3,、團(tuán)購和個(gè)人消費(fèi),。滿足部分團(tuán)購原酒客戶以及小量的個(gè)人消費(fèi)。未來原酒必需升級(jí)和轉(zhuǎn)型盈利模式：1,、聯(lián)合要素品牌打造,。由于原酒企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上處于極其弱勢(shì)的地位，必需聯(lián)合產(chǎn)區(qū)內(nèi)的規(guī)模原酒企業(yè)形成合力,，打造聯(lián)合要素品牌,，與品牌酒公平合作；2,、價(jià)值鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型,。對(duì)于中小型品牌酒而言,，原酒企業(yè)需要提升自己的綜合服務(wù)能力，比如產(chǎn)品科研,、開發(fā)等方面的服務(wù),。3、工業(yè)體驗(yàn)旅游,。消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變：體驗(yàn)消費(fèi)和保真消費(fèi),，傳統(tǒng)的原酒釀造產(chǎn)區(qū)依托自身的釀造環(huán)境，再融合消費(fèi)者的保真消費(fèi),，是解決原酒直面消費(fèi)者的重要途徑,，在了解原酒的同時(shí)促進(jìn)消費(fèi)。互聯(lián)網(wǎng)需求性融合互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓老態(tài)龍鐘的原酒行業(yè)無所適從,。要么盲目跟從要么不知如何下手,，不追又明顯落伍。首先我們要明白互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是一場(chǎng)深刻的社會(huì)發(fā)展變革,，完全超越了一個(gè)行業(yè)的屬性,，是整個(gè)社會(huì)信息獲取方式的變革，如同汽車對(duì)人類出行方式的改變一樣,。了解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)再來看其環(huán)境下各商業(yè)平臺(tái)的基因：有信息溝通類,、有搜索類、有商務(wù)平臺(tái)類等,，理清各渠道平臺(tái)基因后,，企業(yè)再去選擇自己當(dāng)下或戰(zhàn)略上需求的平臺(tái)合作，就顯得游刃有余了,。; 1215 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你為什么在職場(chǎng)混不好呢,？: 熱度 1 于斐 2015-1-10 14:44; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)招聘了幾位新人,。在進(jìn)行了有關(guān)專業(yè)技能培訓(xùn)后,，人事總監(jiān)要我結(jié)合自身經(jīng)歷分享一些東西,。對(duì)于新生力量的到來,，看他們躊躇滿志、激情昂揚(yáng)的狀態(tài),，真是打心眼里高興,。但不容諱言，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，每天都要面對(duì)挑戰(zhàn),，一旦碰到人生低迷，需要正確的對(duì)待自己,。于是,，我把多次應(yīng)邀在全國各地所做的《職業(yè)生涯規(guī)劃》演講時(shí)提起的《你就是冠軍,！》這個(gè)故事，一起和新員工進(jìn)行思想分享,。的確,，人生中用積極的心態(tài)不斷努力你就是冠軍。大學(xué)畢業(yè)這么久了,，許多事情都淡忘了,，惟有一位專家到學(xué)校的演講至今令我記憶猶新。為了對(duì)大學(xué)生進(jìn)行性教育,，學(xué)校的心理咨詢中心特意請(qǐng)來一位性病防治中心的專家給我們講課,。專家是一名非常風(fēng)趣的老先生，他攤開演講稿,，然后拿出三幅圖解掛在講臺(tái)前,。一幅是男性生殖器，一幅女性生殖器,，還有一幅是受精卵形成,。同學(xué)們頓時(shí)鴉雀無聲，這是我們第一次這么直白地面對(duì)這些東西,，每個(gè)人都十分嚴(yán)肅,。老先生并不理會(huì)同學(xué)們的驚異，而是提了一個(gè)問題作為他演講的開場(chǎng)白：“大家知道嗎,？你生來就是要做冠軍的,。”爾后,，老先生指著掛道：“今天主要講第三個(gè)解,，這是我講的重點(diǎn)，要知道你們來到人世間是多么地不容易” “你知道嗎,，你是一個(gè)很特殊的人,，為了生下你，許多戰(zhàn)斗發(fā)生了,，這些戰(zhàn)斗又必須以成功告終,。想想吧，成千上萬甚至上億的精子參加了那次戰(zhàn)斗,，然而其中只有一個(gè)贏得了勝利,，就是構(gòu)成你的那一個(gè)。這是為了達(dá)到一個(gè)目標(biāo)而進(jìn)行的大規(guī)模的戰(zhàn)斗,，這個(gè)目標(biāo)就是結(jié)合一個(gè)寶貴的卵,，你的生命決定性的戰(zhàn)斗就是在這樣的微型戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行的�,！� 這時(shí),，很多低著頭的女生抬起了頭,，對(duì)老先生的講解充滿了贊同。老先生接著說,，“所以你能來到這個(gè)世界,，你就已經(jīng)是一名冠軍了�,！迸_(tái)下的同學(xué)以熱烈的掌聲回應(yīng)了老先生,。老先生接著講道：“……然后，你們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入大學(xué),，也就相當(dāng)于半只腳已經(jīng)跨進(jìn)社會(huì)的大門,，以后你會(huì)遇到很多障礙和困難，但是你要記住你生來就是一名冠軍了,，現(xiàn)在無論有什么障礙和困難擋在你成長的道路上,，它們都不到你在成胎時(shí)所克服的障礙和困難的十分之一那么……” 這不是一般的演講，這分明是一場(chǎng)激勵(lì)人生的精彩演說,。專家的演講讓我們懂得了人生的不易,。是啊，我們生來就是要做冠軍的,。那些能夠產(chǎn)生熱烈的愿望,，以達(dá)到崇高目標(biāo)的人，才能走向偉大,。所以,，我們?cè)谌松校梅e極的心態(tài)去不斷努力,，因?yàn)槟闶枪谲�,。�?duì)于要成為成功者的人來說，任何逆境,，就會(huì)造就一粒等量大的,、能克服任何困難的種子。上周四晚上,，在有影響的某財(cái)經(jīng)媒體組織的大型商務(wù)活動(dòng)上,，作為主講嘉賓的我結(jié)識(shí)了許多在商界呼風(fēng)喚雨的人物，這些人的形象和聲音多次出現(xiàn)在主流的傳播工具中,。說老實(shí)話,，他們以及他們所代表的名聲震天的企業(yè)是社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn),，自然也就不需要我來做更多的闡述了,。我更關(guān)心的是，他們?yōu)槭裁磿?huì)有今日之成就,。除了運(yùn)氣好之類的東西外,，還有什么能支撐他們一路披荊斬棘走到今天并取得輝煌之成就呢,？事實(shí)上，在若干年以前,，他們也曾經(jīng)有落魄,、無奈之舉，只不過內(nèi)心的掙扎和痛苦在經(jīng)歷了徘徊后終于選擇了自己決定自己命運(yùn)的道路,。同樣是上周,，有好幾位企業(yè)的總監(jiān)級(jí)人士到我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)來咨詢，從他們述說中,，好像一邊倒的都對(duì)現(xiàn)有的職位,、待遇或工作環(huán)境產(chǎn)生了厭煩，感覺自身的激情正在泯滅,，斗志正在消退,，為此他們想請(qǐng)我?guī)椭麄兾锷碌陌l(fā)展空間，一旦找到合適的平臺(tái),，他們也希望借此打造事業(yè)第二春,。隨著交流的不斷深入，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們自身?xiàng)l件都很優(yōu)秀,，為此有些奇怪,，當(dāng)然啰，幫助他們物色新的價(jià)值施展舞臺(tái)這是沒問題的,，但問題是,，他們?yōu)槭裁床粐L試自己做老板呢？照理,，他們完全有這個(gè)條件和理由也有這個(gè)能力�,。� 這不,，眼下,，正是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。政策放寬,、輿論放松,，機(jī)會(huì)前所未有的在前方引領(lǐng)召喚，因而磨刀霍霍,，躊躇滿志者大有人在,，即使前期因各種各樣的原因遭遇挫折的，也不甘沉默,，而正醞釀臥薪嘗膽,，重振旗鼓。以往,，社會(huì)輿論導(dǎo)向往往集中在：創(chuàng)業(yè)需要才能,，需要機(jī)遇,。為此，有些人多方拜師學(xué)藝,，面壁修煉,，也有的結(jié)朋交友，積累人脈,，結(jié)果激情的開始往往帶來悲情的結(jié)束,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，創(chuàng)業(yè)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可循,，也沒有固定的模式可鑒，關(guān)鍵是要有膽量,，找到方法,，敢于突破，再多的才能,、再好的機(jī)遇也會(huì)在你畏首畏尾,，猶豫不決中喪失，等到別人在生意場(chǎng)上笑傲江湖,，你內(nèi)心的不服又有什么用呢,。由此看來，他們身上缺少些東西,。到底缺少什么呢,？寫到這里，我不由想起這樣一則故事：巴拉昂是一位年輕的媒體大亨,，在不到十年的時(shí)間里,，迅速躍身于法國五十大富翁之列。他死后,，遺囑中說到：“我曾經(jīng)是一位窮人,，在以一個(gè)富人的身份跨入天堂的門坎之前，我把自己成為富人的秘訣留下,，誰若能通過回答‘窮人最缺少的是什么’而猜中我成為富人的秘訣,，他將能得到我的祝賀，我留在銀行私人保險(xiǎn)箱內(nèi)的 100 萬法郎,，將作為睿智地揭開貧窮之迷的人的獎(jiǎng)金,，也是我在天堂給予他的歡呼與掌聲。　人們紛紛寄來答案有人說：“當(dāng)然是金錢了,，有了錢,，就不會(huì)再是窮人了”；有的說：“是機(jī)會(huì)”；有的說：“是技能”,；還有的說是：“是幫助和關(guān)愛,�,！薄傊�,，五花八門，應(yīng)有盡有,。　　在這位富翁逝世周年紀(jì)念日,，他的律師和代理人在公證部門的監(jiān)督下打開了那只保險(xiǎn)箱——在 48561 封來信中，唯一與巴拉昂的答案符合的,，卻是一位叫蒂勒的小姑娘的回答：窮人最缺少的是——野心,。沒錯(cuò)！這幾年,，我經(jīng)常在外出差授業(yè)解惑,，耳聞目睹的很多事情感覺也蠻有趣，就象上海,、北京等一些大城市,，許多人拼命讀書、拼命考證的目的,，是希望找到好工作,，好飯碗，擁有高額的薪水和舒適的環(huán)境,，在一張張充滿朝氣,、激情洋溢的臉上，全然沒有打算給自己造飯碗的豪氣,。學(xué)士,、碩士、博士,，一個(gè)個(gè)出來,，都熱衷于去給別人打工，尤其是給那些沒讀過幾年書的集團(tuán)老板鞍前馬后使喚而樂此不疲,。他們意識(shí)中沒有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng),，因?yàn)楹ε率『惋L(fēng)險(xiǎn)，因而膽量不足,。記得民間則流傳這樣一個(gè)成功之道：一膽二力三功夫,。即第一是膽量，第二是力量,，第三才是功夫（科學(xué)管理或?qū)I(yè)技術(shù)）,。這是創(chuàng)業(yè)時(shí)期的方法排序。想當(dāng)年，許多知識(shí)分子抱怨腦體倒掛,，說不三不四的人發(fā)了財(cái),，言語中滿是不平和憤慨，現(xiàn)在看來其實(shí)也不應(yīng)有非議,，為什么呢,？在你安逸、穩(wěn)定的環(huán)境里別人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、忍受辛苦,，他賺錢也是應(yīng)該的，而你不敢冒風(fēng)險(xiǎn),，老只是指點(diǎn)江山,，隔岸觀火，瞻前顧后,，難道機(jī)會(huì)和幸運(yùn)會(huì)走進(jìn)你嗎,？成功者有時(shí)并不是靠專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹R(shí)和訓(xùn)練有素的功夫塑造起來的。國際零售巨頭八佰伴前總裁和田一夫,，原來是一家蔬菜店的老板,，曾是全世界商家景仰的英雄。 1997 年,，快速擴(kuò)張的日本八佰伴的意外破產(chǎn)使他一貧如洗,。但年逾古稀的和田一夫痛定思痛后，又開始了重新創(chuàng)業(yè),，在南京的一次會(huì)議上,，和田先生強(qiáng)調(diào)說，市場(chǎng)發(fā)展就是不斷創(chuàng)新和淘汰的過程,，只有永遠(yuǎn)保持活力,、持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)家和企業(yè)，才能堅(jiān)強(qiáng)的生存下去,。 “在少于五萬人的小鎮(zhèn)上,，一家打折店沒法長久經(jīng)營”。對(duì)于沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓來說,，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)前這樣的話聽到的實(shí)大太多了,。然而，今天的沃爾瑪是世界頭號(hào)零售企業(yè),，擁有近 5000 多家分店,，從無名于美國企業(yè) 500 強(qiáng)到 2002 年將埃克森·美孚石油公司拉下馬,，躍居《財(cái)富》 500 強(qiáng)的龍頭老大,，不難看出，原本足以動(dòng)搖人心意志的議論并沒對(duì)山姆·沃爾頓產(chǎn)生任何影響。一個(gè)想創(chuàng)業(yè)的人,，一旦面臨周圍議論往往會(huì)產(chǎn)生懷疑和動(dòng)搖心理,，這個(gè)時(shí)候，你最需要什么呢,？正如山姆·沃爾頓所說的那樣“專注于你的企業(yè),，你要比任何人都更加相信它。憑借著對(duì)工作的熱情,，我克服了自身的許多缺點(diǎn),。我不知道你是否生來就擁有這種激情,，但至少你能學(xué)著擁有它,，但我肯定你非常需要它。如果你真正熱衷于你的工作,，你會(huì)無時(shí)無刻地琢磨怎樣將它做得最好,。” 雖說把剛才那個(gè)故事拉進(jìn)來有些牽強(qiáng)附會(huì),，但同樣的道理是,，我們?cè)S多優(yōu)秀的人士恰恰缺少的是創(chuàng)業(yè)的決心和野心，所以他們滿腦子想得也都是去如何打好工和做好工,。當(dāng)然,，這是無可厚非，但從我和他們接觸中發(fā)現(xiàn)有些人士的心態(tài)是需要調(diào)整,，否則不與時(shí)俱進(jìn),，不以科學(xué)的發(fā)展觀來規(guī)劃自己職業(yè)生涯的話，恐怕更多的會(huì)自尋煩惱,。于斐先生,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO ,，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長,，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。二十多年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個(gè)人分類: 職場(chǎng)規(guī)劃|887 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品企業(yè)，為什么大多活不過2年,？: 于斐 2014-12-24 11:44; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐這樣的現(xiàn)象,，在生活中經(jīng)�,？吹剑� 一個(gè)屢屢被曝光的產(chǎn)品,，在市場(chǎng)上卻一路暢銷，除了對(duì)廠家的不良做法提出質(zhì)疑外,，我們眾多消費(fèi)者的盲目和非理性使廠家看到了產(chǎn)品只要夸大,，只要炒作，把死的說成活的,，多次重復(fù)后總有人信以為真,，慷慨解囊。為此消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)各種各樣五花八門的廣告“病毒”缺乏真正識(shí)別和認(rèn)知,，過分迷信媒體,。看到整版的文字廣告就來勁,，聽到電臺(tái)的所謂專家咨詢就當(dāng)真,，這樣的幼稚和不成熟無形中也給眾多的不良企業(yè)帶來了可乘之機(jī)，到頭來,，損害的不僅是自己的健康更是自身利益,。看看現(xiàn)在的一些不良企業(yè),，抓住老百姓的弱點(diǎn),，通過廣告的忽悠，節(jié)目的吹牛,，來掩飾自身產(chǎn)品這樣那樣的缺陷和不足,，如果認(rèn)識(shí)不清的話，過分沖動(dòng)性消費(fèi)只會(huì)養(yǎng)肥眾多不良商人,，到頭來賠了夫人又折兵,，真是何苦！由于眾多廠家的風(fēng)氣不正,，在商業(yè)功利驅(qū)使下的短期行為,，使中國的保健品企業(yè)似乎永遠(yuǎn)走不出暴病而亡或無疾而終的宿命。盡管歷經(jīng)二十多年的發(fā)展,，我們卻依然沒有看到有好轉(zhuǎn)的跡象 . 尤其是中小型保健品企業(yè),，在國內(nèi)外日益壯大的大企業(yè)擠壓下，已經(jīng)處在夾縫中求生存的地步,。在經(jīng)過一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后,，中小企業(yè)的老總們，無一不在發(fā)出“中小企業(yè)不行動(dòng)等死,，行動(dòng)找死”的一聲嘆息,。　　　　　　　　　　　　　　　行業(yè)神話,，引來一串盲目跟風(fēng) 回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程,，保健品行業(yè)似乎只有酷熱與寒冬,。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)通過大量調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一個(gè)個(gè)新品在熱潮中涌現(xiàn),，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡,。在這期間，大量的保健品品牌猶如走馬燈一樣粉墨登場(chǎng),，切一塊或大或小的蛋糕后轉(zhuǎn)瞬即逝,。二十年周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個(gè)品牌熱鬧一番后,，整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)重又陷入冰冷的泥潭,，回到最初的起點(diǎn)。除了讓保健品企業(yè)練就了神奇的營銷功力外,，從來沒有為保健品行業(yè)留下什么實(shí)質(zhì)的進(jìn)步和積累,。三株的橫空出世，在某種程度上推動(dòng)了中國保健品市場(chǎng)模式的形成,，但隨著“生物日不落帝國”夢(mèng)想的隕落,，為中國的保健品行業(yè)的健康發(fā)展帶來了諸多后遺癥。但是,，中國的保健品業(yè)很快淡忘了年銷售量 80 億的巨人緣何在一夜間崩塌的深層的原因,，它們只片面地看到了三株利用廣告所創(chuàng)造的銷售神話，在三株之后,，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵,，在傾其所有，利用“廣告投入 + 人海戰(zhàn)術(shù)”以及所謂的“一對(duì)一”和“一對(duì)多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡,，這被營銷界稱為保健品的“跟風(fēng)現(xiàn)象”,。我們不無憂慮地看到，“跟風(fēng)現(xiàn)象”的肆虐,，以及魚龍混雜,、千篇一律、急功近利的所謂會(huì)務(wù)營銷,、體驗(yàn)營銷,、旅游營銷一窩蜂的泛濫，以其門檻低,、忽悠廣,、功利強(qiáng)的本質(zhì)，違反了服務(wù)營銷的人性化精髓,，其帶有虛偽欺騙的“功夫”引發(fā)了社會(huì)各界的質(zhì)疑和垢病,，從而變得使一個(gè)個(gè)的保健品企業(yè)走向消亡，更使整個(gè)保健品行業(yè)陷入了一種混亂無序和畸形發(fā)展的怪圈之中,。　市場(chǎng)透支,，換不來消費(fèi)者認(rèn)可現(xiàn)今的保健品行業(yè)里,，廣告決定了一切，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，在鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)下,，保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義，而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品,。縱觀中國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀,，不能不令人扼腕嘆息：保健品巨大的廣告投入?yún)s沒能換來企業(yè)長久的生命力。保健品企業(yè)廣告在不計(jì)成本地進(jìn)行廣告轟炸時(shí),，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞,、極盡炒作之能事，保健品企業(yè)通過這種簡(jiǎn)單的廣告營銷,，也能在短期內(nèi)從市場(chǎng)套現(xiàn),、獲取了巨大的商業(yè)利潤，但市場(chǎng)是公平的仲裁者,，在保健品企業(yè)獲利的同時(shí),，也變賣了全部的品牌價(jià)值。誠然,，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量,，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價(jià)值，依靠廣告膨脹起來的市場(chǎng)其生命力也必然不會(huì)旺盛,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，當(dāng)市場(chǎng)被透支一空的時(shí)候，企業(yè)的末日也就到了,，保健品利用廣告制造市場(chǎng)泡沫，而保健品的銷售平臺(tái)又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上,，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降,，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺(tái)就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)崩塌,，因此保健品行業(yè)內(nèi)三株現(xiàn)象的流行也就不足為怪了,。　保健品誠信度低,，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年已成為普遍的共識(shí),。創(chuàng)新理念，打造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 　保健品,，迎合還是創(chuàng)新,，那是一個(gè)問題。　　這個(gè)難題,，對(duì)于眾多保健品企業(yè)而言,，絲毫不難于哈姆萊特在城墻上對(duì)生與死的抉擇,。保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，可謂經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨,，然而,，現(xiàn)今的保健品產(chǎn)業(yè)依舊是“一潭混水”。行業(yè)的混亂無序,、缺乏規(guī)范,，品牌意識(shí)淡薄，加上入世后,，外資大舉進(jìn)入,，更攪得這一領(lǐng)域烽煙四起。　　混水摸魚,，創(chuàng)新迷失　　保健品的強(qiáng)勢(shì)增長這點(diǎn),，可以在廣告中得以體現(xiàn)。維生素和滋補(bǔ)品,，住宅和房地產(chǎn)以及非處方藥是去年做廣告最多的產(chǎn)品種類,。　　由此，也帶來了負(fù)面影響：廣告決定了一切,，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義，而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品,。　　中國生產(chǎn)保健品的企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無技術(shù)的小廠,，更重要的是這些小公司經(jīng)營觀念上的落后，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。一些大企業(yè)雖然有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力,，也有品牌運(yùn)作的意識(shí)，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的作品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬兩來得實(shí)惠,，因此短視的營銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營的主導(dǎo)思想。　　保健品整個(gè)行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃、長遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品，趁著今天還能賣,，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌、長期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要,。　　競(jìng)爭(zhēng)砝碼：創(chuàng)新差異　　保健品發(fā)展到今天,，觀念的創(chuàng)新成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最重要的砝碼,。　　人們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)沒有新的經(jīng)營模式和管理模式，發(fā)掘不出新的市場(chǎng)切入點(diǎn),，別人已經(jīng)用的過爛,，過熟的經(jīng)營模式和管理模式，不可能,，并且也無法給新進(jìn)入者帶來市場(chǎng)和高利潤,，每一個(gè)新進(jìn)入者并取得成功者，往往都是那些給市場(chǎng)帶來深刻變化的探索者,，是勇于創(chuàng)新的改革者,，是站在商場(chǎng)風(fēng)頭浪尖的起航人和瞭望者。　　商場(chǎng)上并沒有微利的行業(yè),，只有微利的企業(yè),，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使人們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)，把市場(chǎng)細(xì)分化,，追求市場(chǎng)的差異化,，并在借鑒和創(chuàng)新中準(zhǔn)確找到市場(chǎng)細(xì)分化的切入點(diǎn)，才能開拓市場(chǎng),，追捉到暴利,。這一點(diǎn)，盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏膠囊可謂是創(chuàng)新營銷的杰出代表,。　　固有的已存市場(chǎng)在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來越薄,，越來越小。要有豐厚的利潤,，我們就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng),，找大市場(chǎng)間的空隙，見縫插針,，開拓另一市場(chǎng),，在我國市場(chǎng)的劃分更多的是粗化的，是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)割讓,，專業(yè)的細(xì)分化市場(chǎng)的開發(fā)和發(fā)掘需要一批有見識(shí)，有遠(yuǎn)見的開拓者,。　　概念突破,，引爆市場(chǎng) 　　這是一個(gè)如今被罵的狗血噴頭的詞，但也是代表著現(xiàn)代營銷精髓的詞 —— 概念,。　　保健品的概念往往為人詬病,，但卻是保健品營銷創(chuàng)新的突破點(diǎn)。　　市場(chǎng)飽和到一定程度就使商品進(jìn)入微利階段,，而這一階段市場(chǎng)的細(xì)分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略,。但是,，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒有出現(xiàn)一些人所說的飽和狀態(tài)，也就是說,，沒有絕對(duì)意義上的飽和市場(chǎng),，市場(chǎng)的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象。　　中學(xué)課本上的一則漫畫很讓人回味,，一個(gè)人挖井,，挖了一個(gè)不見水就又在另一處挖，最后他沒有挖到水,，以失敗而告終,。我們?nèi)魮Q一種思維，這個(gè)人挖的不是水是土,，則問題就又有一番解釋了,，他始終是走在市場(chǎng)的最前面，把別人甩在了后面,，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤,，后來者只是在撿他的破爛。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，我們一定要學(xué)會(huì)放棄,，才有機(jī)會(huì)得到新的東西。　　上海健特生物幾年前曾經(jīng)想推出一個(gè)叫雪護(hù)士的降脂產(chǎn)品,，作為繼腦白金之后的第二個(gè)拳頭產(chǎn)品,。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個(gè)同類產(chǎn)品，并確立了一套市場(chǎng)開發(fā)方案,。就在準(zhǔn)備啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),，命令下來了：雪護(hù)士被打入冷宮，取而代之的是復(fù)合維生素 —— 黃金搭檔,。因?yàn)槿绻┳o(hù)士第一個(gè)充當(dāng)教育市場(chǎng)的角色,，很多處于“半睡眠”狀態(tài)的同類產(chǎn)品肯定會(huì)蜂擁而上，瓜分先行者的市場(chǎng)培育成果,，并在各個(gè)中小區(qū)域搶奪,，蠶食鯨吞。也就是說,，做降血脂產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更大,。而復(fù)合維生素市場(chǎng)都是大公司在正面拼搶，操作上相對(duì)規(guī)范,，加上復(fù)合維生素的審批要符合國家ＲＤＡ標(biāo)準(zhǔn),，審批難度較大，跟進(jìn)者需要一段時(shí)間。健特放棄了血脂類產(chǎn)品,，可謂是明智之舉,，相反，太太藥業(yè)的漢林清脂對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了,。　　善于引導(dǎo),，創(chuàng)造市場(chǎng)。需要本就存在,，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，未來的市場(chǎng),，需要一個(gè)敏銳地捕捉此信息的眼睛，更要有一種能夠有獨(dú)到的觀點(diǎn)去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想,，培育市場(chǎng)不僅是政府要加以引導(dǎo)的,，市場(chǎng)按規(guī)律形成的，而且更是人們通過運(yùn)用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的,，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn),，善于引導(dǎo)和培育新的市場(chǎng)才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和增值鏈的最終途徑。品牌經(jīng)營,，杜絕行業(yè)的浮躁說到品牌,，有這樣一個(gè)小故事：可口可樂的前一任總裁說，如果有一天可口可樂在全球的工廠一夜之間被燒光,，沒關(guān)系,，過不了多久，我們就可以在所有廢墟上重建新的廠房,，全世界所有的銀行都愿意把錢借給我們,，這就是品牌的力量。中國保健品的品牌價(jià)值在那里呢,？不要說燒了還能重新崛起,，中國保健品的現(xiàn)狀是，無論產(chǎn)品今天的市場(chǎng)是多么的輝煌,，產(chǎn)品明天的命運(yùn)卻無法預(yù)料,。今天打廣告還能賣貨，明天不打廣告銷量就下滑,，后天再不打廣告,，再也無人問津。這還不算什么,，更令人可悲的是，似乎中國保健品的品牌聲譽(yù)一直面臨被“侵害”的困擾。眾多的中小型保健企業(yè),，一味追求所謂的“品牌效應(yīng) + 經(jīng)濟(jì)利益”,，心態(tài)過于浮燥，既然消費(fèi)者要的是看見效果,，我也就來個(gè)順?biāo)浦�,，加工加料�? 孰不知，這種只講短期效應(yīng)的手段,，無異于飲鳩止渴,，更是加速了品牌的滅亡進(jìn)程。據(jù)中國保健協(xié)會(huì)一組數(shù)據(jù)表明 , 由衛(wèi)生部查處并勒令禁止銷售 51 種違法添加藥物的食品及保健食品,，像減肥產(chǎn)品里加西不曲明,、芬菲拉明，補(bǔ)腎產(chǎn)品里加西利士,、西地那菲,，降糖產(chǎn)品里加苯乙雙胍等等不一而足。由此可見,，行業(yè)的誠信危機(jī)最終會(huì)將真正有可能成為品牌的產(chǎn)品扼殺在搖籃中,。戰(zhàn)略導(dǎo)向，解除信任危機(jī)的良藥　企業(yè)的健康發(fā)展既需要企業(yè)本身有長遠(yuǎn)的經(jīng)營眼光,、科學(xué)的營銷策略,，同時(shí)也依賴于良好的市場(chǎng)環(huán)境�,；靵y無序的市場(chǎng)環(huán)境恰恰是中國保健品行業(yè)不能健康發(fā)展的重要原因,。中國國際健康科學(xué)研究院估算，中國生產(chǎn)保健品的企業(yè)有 4000 家以上,，大多數(shù)都是既缺資金有無技術(shù)的小廠,。更重要的是這些小公司經(jīng)營觀念上的落后，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。盡管其中也有品牌運(yùn)做的意識(shí),，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的做品牌，搞科研不如廣告一響黃金萬兩來得實(shí)惠,，因此短視的營銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營的主導(dǎo)思想,。整個(gè)行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃,，長遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了。保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品,，趁著今天還能賣，多賺一筆是一筆，至于明天品牌或企業(yè)的生死并不重要,�,；靵y無序、缺少規(guī)范的市場(chǎng)土壤產(chǎn)出的是畸形的企業(yè),�,；蔚谋厝徊皇鞘裁磧�(yōu)良的品種，盡管一段時(shí)間也可能長得枝繁葉茂,，但終究逃不出很快就枯萎死亡的命運(yùn),。　中國已經(jīng)跨入全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代,，不管你是大企業(yè)還是小企業(yè),，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)給你找任何借口的機(jī)會(huì)，我們都要和各行業(yè)的國際巨頭站在一起,，展開競(jìng)爭(zhēng)了,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師很高興的看到,，在改革開放的二十幾年里,，我國的許多產(chǎn)業(yè)都獲得了長足的進(jìn)步，并具備了一定的國際競(jìng)爭(zhēng)力,，“中國制造”已經(jīng)成為了國人足以自豪的口號(hào),。但是，反觀我國的保健品業(yè),，雖然目前某些保健企業(yè)還能輪流在市場(chǎng)上風(fēng)光幾年,，然而一旦國門敞開，世界各大保健品直銷巨頭虎視眈眈的搶占中國保健品市場(chǎng)這塊豐厚的蛋糕,，面對(duì)這避無可避的殘酷現(xiàn)實(shí),，中國的保健品企業(yè)該如何自立自強(qiáng)？要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟并得到長遠(yuǎn)發(fā)展,，只有規(guī)范保健行業(yè)制度,、提高保健企業(yè)自身素質(zhì)，解除消費(fèi)者心目中日益加深的信任危機(jī),，才是每家保健品企業(yè)當(dāng)前迫在眉睫需要解決的問題,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO ，中國十大杰出營銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃 100 人,，中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長,，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。二十多年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場(chǎng)推廣,、等營銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。于斐老師根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]; 個(gè)人分類: 品牌營銷|858 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何締造高效能醫(yī)院？: 于斐 2014-9-10 15:47; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯著的標(biāo)志是用戶驅(qū)動(dòng)醫(yī)院,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，互聯(lián)網(wǎng)精神的涵義：第一是開放的,；第二是與用戶互動(dòng)的；第三是自演進(jìn)的,。為此時(shí)常強(qiáng)調(diào)的區(qū)域性醫(yī)院營銷,，很重要的任務(wù)是如何處理好醫(yī)患關(guān)系，為患者創(chuàng)造生存的價(jià)值,。齊全的設(shè)備,、舒適的環(huán)境及周到的服務(wù)，除了彰顯醫(yī)院的形象外,，如何讓患者在解除生理疾病的同時(shí)給予心理上的充分滿足,。讓他們強(qiáng)烈感受到被別人需要時(shí)的理念支撐，接受診療的同時(shí)更能體驗(yàn)到來自內(nèi)在精神的強(qiáng)大動(dòng)力,。而后者恰恰需要醫(yī)院不光光給患者救死扶傷,，有時(shí)更需要醫(yī)院以人為本創(chuàng)造一種價(jià)值。想必這應(yīng)該是現(xiàn)今我們所要掌握的人性化技能,。如何讓創(chuàng)新融入醫(yī)院文化,，或者如何衡量其進(jìn)展情況，這是門大學(xué)問,。我的看法是,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所謂真正擁有互聯(lián)網(wǎng)思維指的就是要懂得精確營銷,，加速實(shí)現(xiàn)醫(yī)院資源價(jià)值的社會(huì)化共享,，把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，超出用戶的預(yù)期,。自 2005 年 10 月我在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》開設(shè)第一個(gè)專欄“醫(yī)院營銷——于斐專欄”以來,，至今我的幾百篇實(shí)戰(zhàn)型文章已分別在國內(nèi)眾多知名媒體發(fā)表和報(bào)道，同時(shí)我還應(yīng)邀作了上百場(chǎng)醫(yī)院營銷與管理的實(shí)戰(zhàn)演講,，受到了社會(huì)各界的普遍好評(píng),。從中我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)道理，就醫(yī)院而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價(jià)值鏈,，而且越快越好。因?yàn)橐惶淄暾尼t(yī)院經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力,、新盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價(jià)值觀六個(gè)方面,。記得張瑞敏曾說過一句話：沒有成功的企業(yè),，只有時(shí)代的企業(yè)。那么把這句話放在醫(yī)療行業(yè)來理解,，沒有成功的醫(yī)院,，只有時(shí)代的醫(yī)院，同樣成立,。記得 2013 年 11 月 10 日,，剛滿 15 歲的騰訊在深圳主辦“ WE 大會(huì)”，馬化騰說,，無論過去多么成功的企業(yè)，如果不能擁有持續(xù)創(chuàng)新的基因,，沒有面向未來的敬畏和恐懼,，一定會(huì)倒在歷史的塵埃里。這句話是頗有震撼力,。我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在服務(wù)海內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)時(shí)也發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)有不少醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)缺乏魄力、想象力,、創(chuàng)造力,，要知道如今社交媒體和大數(shù)據(jù)正在改變醫(yī)院的營銷方式，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)入用戶導(dǎo)向,。因此,，現(xiàn)階段醫(yī)院尤其要做好營銷對(duì)于組織目標(biāo)的長遠(yuǎn)價(jià)值，為營銷策略提供消費(fèi)者洞察,，建立體驗(yàn)效果的量化標(biāo)準(zhǔn),，在倡導(dǎo)人文氣息和人文精神的同時(shí)尋求特色發(fā)展。很顯然,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，醫(yī)院必須對(duì)傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式,、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進(jìn)行根本性的變革,，圍繞核心業(yè)務(wù)開展流程重組，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化醫(yī)院業(yè)務(wù)流程,。事實(shí)也告訴我們,，一個(gè)沒有頂層設(shè)計(jì)的醫(yī)院肯定走不遠(yuǎn)，他們會(huì)因?yàn)閷?duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤讀和急功近利的思維模式付出代價(jià),。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯著的標(biāo)志是用戶驅(qū)動(dòng)醫(yī)院,。按照美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家,、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者阿羅的理論，衛(wèi)生服務(wù)不同于一般商品市場(chǎng)：一是存在供需雙方信息的嚴(yán)重不對(duì)稱性,�,；颊哂捎谌狈I(yè)知識(shí)，對(duì)自己的病情并不了解,，他們?yōu)榱嗽缛湛祻?fù),，將會(huì)對(duì)供方即醫(yī)生和醫(yī)院言聽計(jì)從。作為供方的醫(yī)生牚握專業(yè)知識(shí),，他可以為病患治病,，當(dāng)然也知道如何為患者提供服務(wù)，從而獲得更多的酬金,；而同樣作為供方的醫(yī)院,，由于有醫(yī)院建設(shè)和給員工發(fā)獎(jiǎng)金的壓力，也希望患者越多越好,，患者花的錢越多越好,，因此存在誘導(dǎo)消費(fèi)的傾向。二是購買醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)或產(chǎn)品存在著不確定性,。一個(gè)人多久會(huì)得病,，得什么病，得病后怎樣進(jìn)行治療,，治療效果如何,，看病要付多少錢，患者有時(shí)并不清楚,。綜上所述,，醫(yī)療領(lǐng)域的營銷不同于傳統(tǒng)營銷，要充分考慮醫(yī)療市場(chǎng)的特殊性,，誰能真正掌握醫(yī)院營銷的真諦,，誰就能占領(lǐng)醫(yī)療領(lǐng)域制高點(diǎn)。 “新醫(yī)改”出臺(tái)以來,，中國的醫(yī)療市場(chǎng)將更加開放,，更加市場(chǎng)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈,，在此背景下,，公眾對(duì)品牌型醫(yī)院的需求也在不斷增加并迫切。區(qū)域性醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,、塑造品牌,、提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實(shí)際,、根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律,、整合優(yōu)勢(shì)資源,，所必須考慮的問題。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把區(qū)域性醫(yī)院的整體營銷分為三個(gè)時(shí)代：一個(gè)是提供醫(yī)療設(shè)備，技術(shù)優(yōu)勢(shì),、專業(yè)能力為患者服務(wù)的營銷 1.0 時(shí)代,，這主要是通過醫(yī)院多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì)患者醫(yī)療需求提供專業(yè)化服務(wù)。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代,，患者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈，而且他們掌握著五花八門的大量信息,，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以患者為中心,，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系，不僅提供診療服務(wù)的技術(shù)功能,，更為患者提供人性化層面的情感價(jià)值，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求,，把其文化基因不斷的培植,，從而在患者心智中建立一種情感共鳴，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑,。因而，這也就是區(qū)域性醫(yī)院營銷 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和患者需求的多元化結(jié)構(gòu),，我們迎來了醫(yī)院營銷 3.0 時(shí)代。這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值,，主客觀相互融合,，強(qiáng)化服務(wù)量的積累和質(zhì)的提升過程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造患者個(gè)性化消費(fèi)需求,，并強(qiáng)調(diào)以醫(yī)院之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任,，企業(yè)公民、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從醫(yī)院的愿景與價(jià)值觀入手,，著眼于與患者的滿意度，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn),，關(guān)注社會(huì),，關(guān)愛民生,，并通過新的經(jīng)營手段和營銷方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步。一般來說,，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上的面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)醫(yī)院和服務(wù)的認(rèn)識(shí),，從而在醫(yī)院和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì)醫(yī)院商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群，延長醫(yī)院由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期,。當(dāng)然,，醫(yī)院之所以紛紛在醫(yī)院管理、環(huán)境和服務(wù)上下足功夫,，除了提高利潤,、增加效益外，還希望實(shí)實(shí)在在地為患者提供一個(gè)接近發(fā)達(dá)國家水準(zhǔn)的舒適,、舒心,、舒暢的健康場(chǎng)所，以此促進(jìn)醫(yī)院的長治久安并確保醫(yī)院良性發(fā)展,。不可否認(rèn),，面對(duì)日趨嚴(yán)峻的醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大型醫(yī)院已經(jīng)采取一些應(yīng)對(duì)措施,，但是不少中小型醫(yī)院究竟要在患者心目中建立什么樣的品牌形象,？如何不斷提升自己的品牌形象？并以此為發(fā)展契機(jī),，對(duì)醫(yī)院的未來進(jìn)行重新規(guī)劃定位,，樹立良好的醫(yī)院口碑，及時(shí)向社會(huì)公眾推廣醫(yī)院的服務(wù)精神,、發(fā)展理念和品牌意識(shí),，越來越顯得尤為重要。眾所周知,，品牌價(jià)值是用戶或消費(fèi)者對(duì)品牌整體實(shí)力的全面心理反映,，分為品牌帶給消費(fèi)者的可感知的情感利益和可感知的功能利益，是與某一品牌相聯(lián)系的品牌資產(chǎn)的總和,。一個(gè)醫(yī)院有無品牌,，以及品牌美譽(yù)度、知名度的高低不同，對(duì)消費(fèi)者的吸引力就不同,。由此可見,，品牌有其內(nèi)在價(jià)值。一個(gè)出色的品牌需要不斷的在營銷手段上創(chuàng)新,。品牌建設(shè)關(guān)系到一家區(qū)域性醫(yī)院的形象以及他在醫(yī)療這條路上能走多遠(yuǎn),。良好的品牌建設(shè)可以幫助醫(yī)院提升其社會(huì)地位以及品位。因此,，對(duì)于有長期規(guī)劃的區(qū)域性醫(yī)院來說,，都十分重視品牌建設(shè)工作的開展。那么,，區(qū)域性醫(yī)院品牌建設(shè)工作的開展有哪些前車之鑒呢,？當(dāng)前，正是區(qū)域性醫(yī)院重構(gòu)產(chǎn)業(yè)格局并創(chuàng)造全新業(yè)務(wù)模式之時(shí),，醫(yī)院應(yīng)充分利用這些變革機(jī)遇,，進(jìn)行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，改變產(chǎn)業(yè)地位,。在這方面,，國內(nèi)某些知名醫(yī)院往往做的還是不錯(cuò)的，他們往往倡導(dǎo)以人為本,。對(duì)內(nèi)以員工為本,，所有工作都圍繞員工如何能最大限度地發(fā)揮工作主動(dòng)性、積極性來進(jìn)行,；對(duì)外以病人為本,，大到服務(wù)的目的（解除病人痛苦）、小到尊重病人的隱私,、文化背景、教育背景等,。　　事實(shí)上,，在診療中，不能把病人當(dāng)機(jī)器,，因?yàn)槟悴粫?huì)跟機(jī)器進(jìn)行交流,，不會(huì)主動(dòng)體驗(yàn)“它”接受治療過程中的反饋、反映,。醫(yī)院首先應(yīng)把病人當(dāng)成一個(gè)人來治療,，把病和人有機(jī)的結(jié)合起來提供服務(wù)。以往,，與“以人為本”理念相呼應(yīng)的是以醫(yī)生,、醫(yī)療中心，而不是以病人為中心。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為：當(dāng)前,，醫(yī)院必須從戰(zhàn)略管理的兩個(gè)層次來對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃：一是對(duì)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面規(guī)劃和打造,。　醫(yī)療業(yè)務(wù)工作是醫(yī)院的核心構(gòu)成部件，醫(yī)院的每一個(gè)臨床科室都是一個(gè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)單位,，每一個(gè)臨床科室都有自己區(qū)隔明晰的業(yè)務(wù),、可界定的細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)科室總體設(shè)置和細(xì)分設(shè)置已形成今天醫(yī)院實(shí)力及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)域,。因此,，醫(yī)院必須具備業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展觀念和詳細(xì)的市場(chǎng)規(guī)劃指引，針對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單位就醫(yī)患者的特點(diǎn),，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模情況和競(jìng)爭(zhēng)格局以及競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)后提出自己的業(yè)務(wù)規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),，確保滿足已有的醫(yī)療市場(chǎng)需求和繼續(xù)按照經(jīng)營目標(biāo)拓展市場(chǎng)份額�,！　� 二是以職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)強(qiáng)化醫(yī)院總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略在各職能部門中的執(zhí)行規(guī)劃和執(zhí)行行為指導(dǎo),，有效地運(yùn)用相關(guān)管理效能，保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。比如醫(yī)院經(jīng)營管理戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略等,。各職能部門是醫(yī)院戰(zhàn)略實(shí)施中指揮,、組織、協(xié)調(diào),、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的樞紐,，猶如“牽一發(fā)而動(dòng)全身”；所以職能戰(zhàn)略的管理應(yīng)重視協(xié)調(diào)性,、階段性,、可控性等，在職能戰(zhàn)略的規(guī)劃中特別要注意目標(biāo)或經(jīng)營指標(biāo)分解的科學(xué)性和適時(shí)性,，達(dá)到考核的結(jié)果出績(jī)效的目的,。以前作為一個(gè)新生事物，我國區(qū)域性醫(yī)院還顯得幼稚,，由于少數(shù)區(qū)域性醫(yī)院的經(jīng)營理念問題,，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)誠信危機(jī)。還有相當(dāng)部分的區(qū)域性醫(yī)院陷入“一小就活,，一大就亂,，一抓就死”的怪圈之中，瀕臨倒閉或者已經(jīng)倒閉,。這種現(xiàn)象日益受到社會(huì)各界有識(shí)之士的廣泛關(guān)注,，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn),， 21 世紀(jì)醫(yī)院的經(jīng)營是一種動(dòng)態(tài)變革經(jīng)營，要想打造醫(yī)療產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)升級(jí)版,，我們就要適應(yīng),、駕馭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化。現(xiàn)階段,，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步和完善,，醫(yī)院經(jīng)營管理已逐步進(jìn)入品牌經(jīng)營階段。很多區(qū)域性醫(yī)院錯(cuò)誤地認(rèn)為品牌建設(shè)便是品牌傳播,，便是廣告宣傳,，有廣告便有知名度，有了知名度便是有了品牌……這些對(duì)品牌建設(shè)一知半解的彎路行為,，一直在困惑著前進(jìn)中的區(qū)域性醫(yī)院,。 “廣告是為了品牌傳播做加法，是品牌傳播的重要手段之一,，但它卻不是品牌建設(shè)的唯一工具,，僅僅依靠廣告不能創(chuàng)建一個(gè)真正的品牌�,！币粎^(qū)域性醫(yī)院企業(yè)主層這樣解釋自己的行為,，實(shí)際上也指出了區(qū)域性醫(yī)院對(duì)品牌運(yùn)作的一個(gè)最普遍又最致命的現(xiàn)象。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院應(yīng)該主動(dòng)跟這個(gè)時(shí)代的基因來互動(dòng)，不斷適應(yīng)這個(gè)時(shí)代,，醫(yī)院品牌因本身沒有物質(zhì)實(shí)體,，所以醫(yī)院品牌是多因素的相互組合，是整體與細(xì)節(jié)的雙重表達(dá),，某醫(yī)院就是通過系統(tǒng)操作,，整合醫(yī)院品牌傳播系統(tǒng)帶來的社會(huì)信譽(yù)度，人群口碑,，價(jià)值體系等個(gè)性特征,，通過品牌的創(chuàng)立以識(shí)別于其它醫(yī)院，建立患者價(jià)值取向,，成就品質(zhì)和放心求治的擔(dān)保，這便是東莞某醫(yī)院成就品牌的竅門所在,。發(fā)展難,，成了許多正在尋求突破的區(qū)域性醫(yī)院的一塊“心病”，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)醫(yī)療單位多年,，經(jīng)�,？吹筋I(lǐng)導(dǎo)們愁眉不展、唉聲嘆氣的樣子。其實(shí),，醫(yī)院的經(jīng)營必須 “ 一手抓品牌,，一手抓利潤 ” ，找到了醫(yī)院的定位,，明確建設(shè)品牌后,，才能在如何吸引病人來就診上大做文章。現(xiàn)在不進(jìn)行品牌建設(shè),，區(qū)域性醫(yī)院的生存都成問題,。為什么說在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌至關(guān)重要呢,？因?yàn)槠浯_實(shí)有強(qiáng)大不可摧毀的吸引消費(fèi)者的力量,。記得 1994 年初，跨國公司 —— 聯(lián)合利華,，與上海牙膏廠合資,，取得控股權(quán)，并采用品牌租賃的方式,，取得了中華牙膏的經(jīng)營權(quán),。合資后，聯(lián)合利華采取了“雪藏”中華,、主打自有產(chǎn)品“潔諾”牙膏品牌的營銷戰(zhàn)略,。為使“潔諾”全面推向市場(chǎng)，聯(lián)合利華不惜血本,，巨額啟動(dòng)市場(chǎng),，重金投資廣告宣傳，而對(duì)國有品牌中華牙膏,，采取“淡化市場(chǎng)”的低調(diào)處理,。但市場(chǎng)營銷的最終結(jié)果，卻出乎“專家”的預(yù)料 —— “潔諾”的市場(chǎng)份額一直停滯不前,，而且在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下不斷下滑,，而中華牙膏雖然沒什么廣告投入，但在銷售額上超過了“潔諾”,�,？偨Y(jié)聯(lián)合利華塑造品牌和制定營銷策略的慘痛教訓(xùn)，至少給我們兩點(diǎn)重要啟迪： 1 ,、廣告的大投入未必必然產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)的大收入,； 2 、真正深入人心的品牌,，會(huì)產(chǎn)生持久的難以摧毀的影響力,。眾所周知,，醫(yī)院品牌建設(shè)的核心是提高品牌的知名度、美譽(yù)度和患者的忠誠度,。其中,，培育忠誠度應(yīng)當(dāng)作為醫(yī)院的長期追求，樹立自身的美譽(yù)度則是重要保證,。不管是知名度還是美譽(yù)度,，究竟誰說了算 ? 當(dāng)然是消費(fèi)者，是患者,，也就是顧客 ! 得不到社會(huì)的認(rèn)可,，病人不來看病，醫(yī)院還有什么發(fā)展可言 ? 而解決這一問題沒有別的方法,，惟一的出路就是要走品牌化運(yùn)作的道路,。而走品牌化的道路，首要的一點(diǎn)就是要徹底改變經(jīng)營觀念,，把盲目逐利的短視觀念轉(zhuǎn)移到誠心為病人服務(wù)的長久發(fā)展軌道上來,。現(xiàn)實(shí)中，成功的醫(yī)院都有各自不同的品牌塑造方式和獨(dú)特營銷手段,，認(rèn)真地研判之后,，總有一些規(guī)律性可循。成功的經(jīng)驗(yàn)昭示,，要解決好醫(yī)院品牌塑造和營銷,，先進(jìn)的醫(yī)院文化、科學(xué)的管理模式,、正確地營銷戰(zhàn)略,，起著決定性的作用。先進(jìn)的醫(yī)院文化,、科學(xué)的管理模式以及正確的營銷戰(zhàn)略對(duì)區(qū)域性醫(yī)院發(fā)展的深刻影響,。下面，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)就從幾個(gè)方面來分析下與區(qū)域性醫(yī)院品牌建設(shè)有關(guān)的內(nèi)容,。一,、區(qū)域性醫(yī)院需要品牌形象重塑君不見一些區(qū)域性醫(yī)院，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往轉(zhuǎn)為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí),，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏。就整個(gè)市場(chǎng)體系來看,，醫(yī)院營銷作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求的得到充分個(gè)性化的滿足，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成。事實(shí)上,，有些醫(yī)院在營銷手段上開始注重了新聞策劃和公關(guān)推廣的傳播,，這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn),、尋求新聞眼,，以此來樹立醫(yī)院形象，樹立品牌,，營造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求,，從而達(dá)到與外部企業(yè)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的目的,。就區(qū)域性醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去、快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開營銷是萬萬不行的,。值得注意的是，我們要向營銷和服務(wù)要病人,，不向廣告要病人,。預(yù)約、導(dǎo)醫(yī),、掛號(hào),、分診、檢查,、化驗(yàn),、診斷、治療,、住院,、咨詢、健教,、跟蹤,、復(fù)查,、存檔等，“一條龍”的流水線式服務(wù),，一個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺少,。向內(nèi)使勁要病人，加強(qiáng)院內(nèi)營銷和服務(wù),。因?yàn)樵和鉅I銷太雷同,，你投電視我也投電視，你搞活動(dòng)我也搞活動(dòng),，雷同化嚴(yán)重,。靠院外營銷去發(fā)力,，顯然事倍功半,。不可否認(rèn) ，區(qū)域性醫(yī)院的戰(zhàn)略缺失,，品牌缺失是普遍現(xiàn)象,，所以很多的區(qū)域性醫(yī)院在走著彎路。多年的努力拼搏都難有大的突破,。而東莞的某醫(yī)院在成立后便有了很好的規(guī)劃,，他們的規(guī)劃是——在以特色專科打造醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí),，采取“教,、科、研 ” 全面發(fā)展的模式,，配合以市場(chǎng)為依據(jù),、以人才為核心、以體制為基點(diǎn),、以管理為橋梁的經(jīng)營策略 ; 遵循病人為本,、誠信為重、科技為先,、多贏為主的經(jīng)營理念,。東莞市某醫(yī)院的負(fù)責(zé)人介紹，醫(yī)院先后榮獲全國十佳體檢單位,、廣東省誠信醫(yī)療機(jī)構(gòu),、東莞市社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷事故定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu),、公務(wù)員體檢定點(diǎn)單位,、東莞市園林式單位、中國就醫(yī)者滿意醫(yī)療機(jī)構(gòu)等眾多榮譽(yù)與資質(zhì)。信任危機(jī),，是區(qū)域性醫(yī)院的最大軟肋,，而東莞某醫(yī)院通過系統(tǒng)的品牌運(yùn)作，取得如此多的殊榮自然解決了其信任危機(jī),。 “不謀全局者不足以謀一域,，不謀萬世者不足以謀一時(shí)”，經(jīng)常聽到區(qū)域性醫(yī)院經(jīng)營決策者們這樣說,，可看下自身醫(yī)院，卻連系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略都沒有,！何來“謀全局”,！何來“謀萬世”！領(lǐng)導(dǎo)的高度決定了企業(yè)的高度,，做為醫(yī)院的經(jīng)營管理者不能只站在自身的圈子里去看待一切問題,，因?yàn)榻嵌炔粚?duì)，便看不精準(zhǔn),，高度不夠,，便看不到久遠(yuǎn)，如果只想做個(gè)短期 “ 賺錢型 ” 的企業(yè),，那可以不需要考慮什么戰(zhàn)略和品牌,，將來隨波逐流，大浪淘沙即可,，但如果企業(yè)志存高遠(yuǎn),，格局壯闊，那品牌建設(shè)豈能被忽視,！ “人無遠(yuǎn)慮,，必有近憂”，將來的醫(yī)療市場(chǎng),，是品牌橫行,，品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。沒有品牌營銷,，銷量如何大幅提升,？醫(yī)院地位如何穩(wěn)固？如何參與激烈的品牌爭(zhēng)戰(zhàn),？醫(yī)院又如何突圍,？如何崛起快速壯大？在未來的日子里,，中國的醫(yī)療市場(chǎng)將更加開放,，更加市場(chǎng)化,，競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈,，公眾對(duì)“品牌型醫(yī)院”的需求也在不斷增加并迫切,。未來幾年將是我國區(qū)域性醫(yī)院發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何盡快創(chuàng)建醫(yī)院自身品牌地位,，保持品牌競(jìng)爭(zhēng)力，是目前醫(yī)院經(jīng)營運(yùn)作主軸核心。當(dāng)前,，競(jìng)價(jià) + SEO + 廣告營銷 + 新聞稿的推廣模式，不可能持久性給醫(yī)院帶來可觀效益,，當(dāng)眾多醫(yī)院都在這里進(jìn)行拼殺時(shí),，市場(chǎng)儼然紅海一片，難以支撐醫(yī)院未來營銷的發(fā)展,。現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，將區(qū)域性醫(yī)院的出路推向到一個(gè)“系統(tǒng)化作戰(zhàn)時(shí)代”，市場(chǎng)營銷已進(jìn)入整合時(shí)代,，已不單單地局限于某一方面的競(jìng)爭(zhēng),，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，人才的競(jìng)爭(zhēng),，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)都是片面的,。醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化日益突顯，行業(yè)整合和集中度將快速提升,，價(jià)值鏈的整合也將越走越近,。區(qū)域性醫(yī)院在伴隨中國經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式的多種變化中，傳統(tǒng)的產(chǎn)品,，技術(shù),，服務(wù)，價(jià)格,，營銷推廣,，傳播活動(dòng)等所能操作的范疇，將難以解決區(qū)域性醫(yī)院突圍和勝出的根本性問題,。而在智慧密集型時(shí)代,，智慧勝出，品牌勝出,，戰(zhàn)略博弈的時(shí)代,，那么未來的中國醫(yī)療市場(chǎng)也必將是品牌強(qiáng)者的天下。區(qū)域性醫(yī)院的品牌運(yùn)作將更加系統(tǒng),，打造高價(jià)值的品牌冠軍,，才會(huì)保持品牌持久競(jìng)爭(zhēng)力，如何精準(zhǔn)定位,，如何實(shí)現(xiàn)高占位,，戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建品牌，提升價(jià)值,，整合優(yōu)勢(shì)資源,，快速突破，快速成就,，這已經(jīng)成為醫(yī)院戰(zhàn)略層面上的問題了,。二、區(qū)域性醫(yī)院需要品牌資源整合除了為數(shù)不多的國有大型醫(yī)院,，是國家的重點(diǎn)扶持項(xiàng)目,，可以不受人才、資金的限制,，可以全方位的向世界一流醫(yī)院邁進(jìn),。這類醫(yī)院塑造和營銷，自然相對(duì)省力,，因?yàn)檫@種品牌的背后是以國家的科技實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力為依托。就一般的普通醫(yī)院,，或者新成立的區(qū)域性醫(yī)院而言,，總是受人才和資金的掣肘，經(jīng)營發(fā)展舉步維艱,。要想盡快脫穎而出,，塑造出富有特色的品牌醫(yī)院，資源的優(yōu)化整合是一條最有效的捷徑,。資源的優(yōu)化整合涉及的問題無非是“人,、財(cái)、物”,。在這三項(xiàng)要素中,，解決人的問題是最根本的問題。調(diào)查資料顯示,，對(duì)于普通的患者來說,，在接受醫(yī)療服務(wù)的過程中，就醫(yī)療環(huán)境,、醫(yī)療服務(wù),、醫(yī)療價(jià)格、醫(yī)治療效等諸方面,，最關(guān)切和最敏感的問題主要是醫(yī)療效果和精神感受,。通常來講，患者接受醫(yī)療服務(wù),，往往是基于醫(yī)師的人身信賴,。盡管檢測(cè)設(shè)備是醫(yī)療服務(wù)不可或缺的要素，但歸根結(jié)底還是人的因素在起決定性的作用。所謂的資源優(yōu)化,，歸根結(jié)底還是以人為中心的資源優(yōu)化,。所以，在資源優(yōu)化配置上,，秉持“先軟件后硬件”不失為一種品牌塑造的捷徑,。很多區(qū)域性醫(yī)院的運(yùn)作采取“先硬后軟”的整合方式，我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)一直不能茍同,。 —— 先選定經(jīng)營的科室,，然后再選定所需的設(shè)備，其次才是四處尋覓大夫,，招聘幾個(gè)大夫不行,，然后再換上幾個(gè)。這似乎成了區(qū)域性醫(yī)院經(jīng)營的慣例,。這種方式不但很難形成醫(yī)療技術(shù)的優(yōu)勢(shì),，反而會(huì)把醫(yī)院變成大夫試驗(yàn)田。這與醫(yī)院品牌的塑造顯然是南轅北轍,。資源優(yōu)化以“物”中心,，使用很高的成本，盲目引進(jìn)昂貴的檢測(cè)設(shè)備,，缺乏“人”的支撐,，缺少口碑好且有聲望的專家人才，設(shè)備的利用率必然受到極大的限制,，反而會(huì)造成醫(yī)院資源的浪費(fèi),。在資源的整合上，是不是可以考慮采納這樣的思路：先吸納,、選聘,、外聘醫(yī)術(shù)精良、口碑遐邇學(xué)有專長專家,，形成醫(yī)院的中堅(jiān)力量和骨干人才,，然后依據(jù)骨干人才的技術(shù)專長，設(shè)置富有特色的科室,。再將醫(yī)院有限的資金重點(diǎn)投入圍繞骨干專家開設(shè)的特色科室,，圍繞特色科室，進(jìn)行目的性明確的醫(yī)療設(shè)備購買,、引進(jìn)和換代,，使醫(yī)院有限的資源顯現(xiàn)出集約化的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生最大的效益比,。盡快地形成品牌優(yōu)勢(shì),。有一家新開設(shè)的�,？漆t(yī)院，采用我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的建議,，先是找到一個(gè)在治療皮膚病方面國內(nèi)很有專長的專家,，然后以這位專家為核心籌建皮膚病治療中心，在信息溝通,、情感交流,、價(jià)值分享上創(chuàng)造用戶體驗(yàn)，再通過一系列的差異化,、生動(dòng)化,、人性化包裝之后，僅僅用了半年的時(shí)間,，已經(jīng)取得不凡的經(jīng)營業(yè)績(jī),。三、區(qū)域性醫(yī)院需要品牌工程建設(shè) 很多的經(jīng)營決策者會(huì)這樣想：現(xiàn)在醫(yī)院是生存階段,，等發(fā)展壯大了,，有實(shí)力了，有規(guī)模了,，等有資金了,，再開始品牌運(yùn)作！其實(shí),，理念的落后，必將導(dǎo)致體制層面的呆板,。區(qū)域性醫(yī)院在多個(gè)�,？祁I(lǐng)域，多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都還沒有市場(chǎng)認(rèn)知的龍頭老大地位,，這是行業(yè)的機(jī)會(huì),，品牌營銷正處于初級(jí)階段，誰搶占先機(jī),，誰略高一籌,，誰就是第一。品牌的創(chuàng)建長期而系統(tǒng),，但它并不代表離發(fā)展期的中小企業(yè)就很遙遠(yuǎn),，品牌創(chuàng)建日積月累，并非一蹴而就,，并不是今天大力度開建,，明天就有品牌成就，如果今天遠(yuǎn)離了品牌的創(chuàng)建,，那么明天就有可能喪失再次掏摸它的機(jī)會(huì),。等到你有實(shí)力去創(chuàng)建品牌的時(shí)候,，市場(chǎng)或許已經(jīng)不再給你機(jī)會(huì)了。因?yàn)槠放瓶偸窍∪钡�,，只有高瞻遠(yuǎn)矚,，搶占先機(jī)者才有可能擁有它。比如：婦產(chǎn)醫(yī)院,，肝病醫(yī)院,，腎病醫(yī)院，皮膚病醫(yī)院如果有一天已經(jīng)有了市場(chǎng)中認(rèn)知的老大地位,，那么你還會(huì)有多大的機(jī)會(huì),？想顛覆龍頭老大，談何容易,？某一領(lǐng)域如果已經(jīng)有了“第一”品牌的崛起,，你還會(huì)有多少機(jī)會(huì)？品牌地位是在等你嗎,？四,、區(qū)域性醫(yī)院需要多方整合運(yùn)作區(qū)域性醫(yī)院的品牌包括技術(shù)品牌、服務(wù)品牌,、文化品牌等等內(nèi)容,，一個(gè)單一的廣告并不能體現(xiàn)其所有內(nèi)容，看一下現(xiàn)行的媒體廣告,，醫(yī)療廣告見縫插針,，有些根本不顧及自身企業(yè)形象和口碑，在低俗雜亂的一些網(wǎng)站或媒體上做宣傳,。這說明了什么,？這樣的區(qū)域性醫(yī)院會(huì)操作品牌嗎？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步和完善,，醫(yī)院經(jīng)營管理將逐步進(jìn)入以：醫(yī)院知名度 → 患者滿意度 → 美譽(yù)度 → 忠誠度為中心的品牌經(jīng)營階段,。可是回首看下我們身邊的區(qū)域性醫(yī)院,，以戰(zhàn)略突圍和品牌崛起的又有多少,？大多數(shù)的區(qū)域性醫(yī)院還依然停留在傳統(tǒng)的廣告投入上。很多區(qū)域性醫(yī)院錯(cuò)誤的理解為品牌建設(shè)便是品牌傳播,，便是廣告宣傳,！有廣告便有知名度，有了知名度便是有了品牌,，沒有資金就無法實(shí)施品牌建設(shè),。等等這些對(duì)品牌建設(shè)一知半解的“彎路行為”，一直在困惑著前進(jìn)中的區(qū)域性醫(yī)院,。五,、區(qū)域性醫(yī)院需要互動(dòng)公關(guān)營銷全員營銷主要對(duì)象是針對(duì)“現(xiàn)在型”的患者群,，而公關(guān)營銷則在最大的程度上影響潛在的患者群。廣告營銷,、全員營銷,、公關(guān)營銷才是最佳的營銷組合。組合發(fā)揮公關(guān)營銷工具是極為見效的策略,。公關(guān)營銷常用方式如下： 1 ,、醫(yī)院公關(guān)出版物。如疾病預(yù)防的手冊(cè),、病人自我護(hù)理手冊(cè)等,；潛在的患者群，限于條件不可能對(duì)醫(yī)院進(jìn)行詳盡的了解,，尤其對(duì)醫(yī)院的專長和特色科室缺乏認(rèn)識(shí),，當(dāng)醫(yī)院通過有效的手段將此類出版物傳遞到患者的手中，會(huì)增加醫(yī)院的學(xué)術(shù)權(quán)威性,，并會(huì)在潛在的患者群留下深刻的記憶,，當(dāng)患者需求醫(yī)療服務(wù)時(shí)，這種記憶會(huì)使患者產(chǎn)生優(yōu)先選擇的動(dòng)機(jī),。要達(dá)到這樣的效果,，前提是醫(yī)院公共出版物不能粗制濫造，形式和內(nèi)容一定要精美,，上檔次,，不能像電線桿上的牛皮癬廣告，否則,，將會(huì)起到相反的效果,。 2 、公益活動(dòng) ,。鑒于醫(yī)院的特殊社會(huì)職能,，公益活動(dòng)是醫(yī)院必不可少開展的經(jīng)常性的品牌塑造手段,。醫(yī)院可采用捐錢,、捐物、或免費(fèi)提供醫(yī)療服務(wù)的方式,，提高社會(huì)評(píng)價(jià)和公眾的美譽(yù)度,。湖北一家醫(yī)院改制后，新上任的管理層推行以公益活動(dòng)為先導(dǎo)的經(jīng)營策略,，以免費(fèi)為全市市民開展體檢的手段吸引市民的眼球關(guān)注,，效果昭著，該醫(yī)院的門診量從原來每天不足二百人,，一躍上升到千人以上,。媒體用整版的篇幅連續(xù)報(bào)道,。為該院樹立了良好的公眾形象，同時(shí)也帶來廣告所不能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益,。 3 ,、新聞互動(dòng) 。一個(gè)有良好品牌的醫(yī)院,，一定和媒體有著良好的關(guān)系,。在醫(yī)院品牌塑造中，醫(yī)院的公關(guān)人員可發(fā)展或創(chuàng)造很多對(duì)醫(yī)院,、醫(yī)療或有關(guān)醫(yī)務(wù)人員的有利新聞,，提高醫(yī)院的聲譽(yù)。如中外學(xué)術(shù)交流會(huì),，醫(yī)學(xué)研討會(huì),、公關(guān)活動(dòng)、公益活動(dòng)等都是新聞極好的素材,，都可形成新聞的熱點(diǎn),。每個(gè)醫(yī)院都會(huì)發(fā)生一些感人的事件或故事，但如果僅僅是內(nèi)部消化,，則僅僅是對(duì)當(dāng)事人的激勵(lì),，但如果變成新聞，則就形成醫(yī)院品牌的效力,。湖北那家醫(yī)院的公益活動(dòng)和新聞媒體的互動(dòng),，就是品牌塑造工具最有效的發(fā)揮。這種互動(dòng)的效果,，不僅僅可以節(jié)約大筆的廣告費(fèi)用,，且實(shí)際的宣傳效用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出硬性廣告的可信度和贊譽(yù)度。 4 ,、科普軟文 ,。無論是何種媒體，都有一定的版面為公眾介紹醫(yī)學(xué)科普知識(shí),，在醫(yī)院品牌的塑造中,，如果醫(yī)院能組織專人撰寫科普軟文，不斷地在媒體上出現(xiàn),，醫(yī)院的技術(shù)含量和影響力會(huì)極大的輻射,，利用這種有效的工具，無疑是提高醫(yī)院品牌影響力的有效方式,。 5 ,、社區(qū)網(wǎng)絡(luò) 。過去“坐堂應(yīng)診”式的營銷方法,，顯然已經(jīng)不能符合現(xiàn)代醫(yī)院營銷思維,，醫(yī)院公關(guān)人員走出醫(yī)院,，變被動(dòng)營銷為主動(dòng)銷售，采取有效的措施,，例如采取優(yōu)惠卡,、便利卡，專項(xiàng)保健,、定期體檢,、流行疾病預(yù)防、醫(yī)學(xué)科普宣傳等等形式,，建立一定地域涵蓋面的醫(yī)療服務(wù)的網(wǎng)絡(luò),，使醫(yī)院的銷售對(duì)象形成一個(gè)寬泛的相對(duì)固定的群體。 6 ,、網(wǎng)站溝通 ,。 e 時(shí)代的特征之一，便是互聯(lián)網(wǎng)的普及,，包括微博,、微信等社交網(wǎng)絡(luò)成為現(xiàn)代人生活必不可少的內(nèi)容和信息接收源。一家醫(yī)院有易于搜索的網(wǎng)站并不反映該院的綜合實(shí)力,，但一家醫(yī)院沒有自己的社會(huì)化媒體,，在患者的心里，則肯定留下沒有實(shí)力的印記,。無論是醫(yī)院品牌的塑造還是醫(yī)院營銷推行,，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)現(xiàn)代的醫(yī)院都有著極其重要的意義。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng),，不僅能使患者快捷地了解醫(yī)院的特色和長項(xiàng),，更便于患者與醫(yī)院之間信息交流。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，針對(duì)區(qū)域性醫(yī)院打造品牌的各個(gè)方面，具體可參照如下做法：一,、技術(shù)品牌　　作為醫(yī)院品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓患者對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。幾年前開展的“中國首個(gè)大型醫(yī)院品牌營銷研究”,，對(duì)全國 11 個(gè)中心城市的 2O 家大型三級(jí)甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位，反映出社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法 ; 具有疑難疾病的解決能力,；擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力、醫(yī)療服務(wù)效益,、病源覆蓋面,、臨床技術(shù)水平、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù),；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量和價(jià)格等,。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹立醫(yī)院良好的技術(shù)保證形象,。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析,，即對(duì)醫(yī)院的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究，根據(jù)醫(yī)院所在的區(qū)域位置,、人才優(yōu)勢(shì),、技術(shù)基礎(chǔ)，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性,、可行性進(jìn)行充分分析,，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向。　　二,、服務(wù)品牌醫(yī)院服務(wù)品牌形象構(gòu)筑策略,，是指醫(yī)院在符合醫(yī)療規(guī)范的前提下，從服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面突出自己的服務(wù)特征,，以此使患者感受到超越自己期望的真誠的服務(wù)，培育患者的忠誠度,。在醫(yī)療技術(shù)產(chǎn)品日漸同質(zhì)化的今天,，個(gè)性化人文化優(yōu)質(zhì)服務(wù)愈加成為醫(yī)院贏得社會(huì)公眾信任度和忠誠度的強(qiáng)大手段�,；颊咴谧铌P(guān)注醫(yī)療技術(shù)的同時(shí),，對(duì)服務(wù)的關(guān)注度也在逐漸提升，即從單純的治愈疾病,、尋求技術(shù)性醫(yī)療服務(wù)為主,，到逐漸注重就醫(yī)感受、環(huán)境和流程等人性化服務(wù),。另有一項(xiàng)對(duì)住院患者進(jìn)行的需求問卷調(diào)查表明,， 83% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能詳細(xì)地告知病情狀況、治療方案及其注意事項(xiàng),， 78% 的患者希望出院后有追蹤和隨訪服務(wù),， 76% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能經(jīng)常巡視病房， 70% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能介紹出院后疾病的自我保健知識(shí)， 48% 的患者希望曾患有同種疾病的康復(fù)患者能交流抗病經(jīng)驗(yàn),。調(diào)查結(jié)果不但說明了患者的期望和需求,，也從另一方面反映出目前我國醫(yī)院人性化服務(wù)的欠缺之處，即在與患者溝通,、全程健康維護(hù)和心理照護(hù)等方面尚亟需加強(qiáng)�,，F(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)疾病診斷和治療的傳統(tǒng)病種質(zhì)量范疇。人性化的服務(wù)場(chǎng)所和服務(wù)流程,，更具優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量 ( 技術(shù)質(zhì)量,、服務(wù)質(zhì)量 ) 、完善的附加服務(wù)價(jià)值和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，都可以使醫(yī)院占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),。例如，建立網(wǎng)上預(yù)約,、電話預(yù)約,、手機(jī)預(yù)約等多種形式的門診預(yù)約系統(tǒng)；通過數(shù)字化的手段簡(jiǎn)化患者掛號(hào),、就醫(yī),、檢查、付費(fèi)流程,，縮減服務(wù)環(huán)節(jié) ; 建立患者隨訪的主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),；強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員與患者的溝通和健康指導(dǎo)；建立公眾投訴系統(tǒng),，誠懇收集患者和相關(guān)公眾的意見,，作為改進(jìn)服務(wù)的重要依據(jù)；優(yōu)化各種服務(wù)細(xì)節(jié),，體貼關(guān)愛患者等,。“比別人做得更好 ” 和 “ 超越患者的期望”,，其實(shí)就是發(fā)展服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的著力之處,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系,。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ,，平均每位顧客的價(jià)值就增加 25%~100% 以上,，這方面，以華南某腫瘤醫(yī)院為例,，醫(yī)院通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國家成熟的經(jīng)營模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動(dòng)參與為主、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級(jí)醫(yī)療為商機(jī)構(gòu),，獲得更多的患者源。包括,，設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測(cè)和檢查中心,，縮短患者與醫(yī)院的物力距離；和各地醫(yī)院,、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作,，提高合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)能力和手段，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時(shí),，獲得患者源的共享,；通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系，建立長期的信任,，通過患者推薦等方式,，通過口碑為主、媒體為主的方式吸引更多的患者,；通過與政府健康部門合作,，獲得國家公務(wù)員、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點(diǎn)檢查權(quán),，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù),。同時(shí)，通過定期舉辦患者講座,、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸,，通過國際慈善總會(huì)等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)院目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù)。應(yīng)該說,，華南這家腫瘤醫(yī)院為了塑造其品牌形象,，多管齊下，采用多種方式共同推進(jìn),，收到了不錯(cuò)的效果,。 “我是誰？”并不重要,，關(guān)鍵是“別人認(rèn)為我是誰,？”這是一種從患者角度反觀醫(yī)院的看法。在醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的現(xiàn)在,，只有患者搞清楚“ XX 醫(yī)院是 ‘ 誰 ' ,？”“ XX 醫(yī)院能干什么？”,，才能保證醫(yī)院的品牌提升和可持續(xù)發(fā)展,。當(dāng)然，患者對(duì)醫(yī)院的印象來自于醫(yī)院對(duì)自身形象的傳播，醫(yī)院必須首先搞清楚“自己是誰,？”“自己究竟能干什么,？”，然后持續(xù)有效地進(jìn)行傳播,，才能真正樹立醫(yī)院的品牌,。　　三、文化品牌醫(yī)院的文化品牌是組織文化的自然體現(xiàn),，是指醫(yī)院在發(fā)展實(shí)踐中所創(chuàng)造和形成的具有自身特色的精神觀念,，是個(gè)體所具有的價(jià)值觀和行為方式的共同趨向。一個(gè)具備優(yōu)秀組織文化的醫(yī)院將產(chǎn)生巨大的凝聚力,，將使員工共同承擔(dān)其組織的使命和責(zé)任,。這種優(yōu)秀的組織文化會(huì)潛移默化地滲透到每一位員工的日常行為中，并使社會(huì)公眾通過員工的行為感受到醫(yī)院的文化品牌和價(jià)值,。文化品牌不等于文娛活動(dòng),。文化品牌是組織內(nèi)的個(gè)體所形成的在精神、制度,、行為和物質(zhì)等方面共同的觀念和模式,。因此，醫(yī)院文化品牌的構(gòu)筑應(yīng)圍繞如何提煉出組織在發(fā)展中所形成的精神觀念,、如何建立規(guī)范化的制度,、如何倡導(dǎo)上下一體的行為模式和如何構(gòu)建以優(yōu)良和諧的工作環(huán)境為代表的物質(zhì)文化這四個(gè)方面展開。在文化品牌的建設(shè)中,，要避免過多地向員工灌輸所謂的理念和精神知識(shí),，要避免急于求成、以行政命令的方式營造所謂的文化氛圍,。醫(yī)院在創(chuàng)建文化品牌的過程中,，要有切實(shí)的、能夠引導(dǎo)全員參與的,、影響每一位員工工作態(tài)度的措施,，通過不懈的努力，在醫(yī)院上下形成共同的價(jià)值觀和行為趨向,。近幾年在醫(yī)療過度市場(chǎng)化觀念的引導(dǎo)下,，對(duì)醫(yī)療質(zhì)量和人文服務(wù)的關(guān)注及對(duì)整體組織成長的關(guān)注逐漸淡漠。因此,，作為集臨床診療,、護(hù)理、醫(yī)技檢查,、后勤保障,、設(shè)備管理,、行政職能、科學(xué)研究,、人才培養(yǎng) ( 教學(xué) ) ,、信息技術(shù)、財(cái)務(wù)運(yùn)營等多行業(yè),、多功能于一體的醫(yī)院,，要引進(jìn)應(yīng)用具有良好質(zhì)量改善和質(zhì)量促進(jìn)作用的科學(xué)的現(xiàn)代管理方法，通過倡導(dǎo)全方位的醫(yī)院質(zhì)量意識(shí),，強(qiáng)調(diào)全面質(zhì)量改進(jìn)的人人參與性,，依靠全體員工的共同所為,，逐漸在員工中建立共同的精神觀念和行為方式,。區(qū)域性醫(yī)院品牌塑造和營銷是一對(duì)互為依附又互為作用的孿生姊妹，直接關(guān)系到區(qū)域性醫(yī)院的生存空間和區(qū)域性醫(yī)院的興衰,。沒有行之有效的營銷,，醫(yī)院的品牌無從談起，沒有品牌的醫(yī)院,，醫(yī)院的營銷必定滯塞,。醫(yī)院的成功必定是醫(yī)院品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國最具影響力營銷策劃 100 人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。于斐老師根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話： 013906186252 ，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com Email ： [email protected] [email protected]; 個(gè)人分類: 管理策略|1427 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

終端動(dòng)態(tài)論: 熱度 2 毛鵬瑞 2014-4-7 14:53; 終端是什么,？終端從哪里來,？這是一個(gè)大家熟悉的不能再熟悉的問題。很多人甚至不假思索的回答：“終端就是街邊的士多店,。終端就是KA賣場(chǎng)唄”,。然否？非也,！馬克思主義哲學(xué)講：“運(yùn)動(dòng)是絕對(duì)的,，靜止是相對(duì)的”。馬克思主義哲學(xué)還講：“人類對(duì)于自然界的認(rèn)識(shí)是一個(gè)由表及里,、由淺及深,、由不全面到全面的螺旋式上升的過程”。由此可見,，“終端”不是一成不變的,！下面筆者將從渠道發(fā)展的歷史角度與大家分享自己的觀點(diǎn),。縱觀NOKIA 中國渠道發(fā)展史。從最初的國包到后來的省包再到后來的市包,、地包,、縣包到今天的士多店、KA賣場(chǎng),。我們可以看到,， 1. 終端是渠道發(fā)展演變的一個(gè)產(chǎn)物。而且隨著渠道的發(fā)展演變,，終端還會(huì)不斷的變化,。三十年前的中國，終端就是國代,。今天的非洲,，終端就是零售店。今天的中國,，終端已經(jīng)超越了零售店的范疇,。 2. 渠道演變伴隨著市場(chǎng)飽和度,、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱的演變,。它背后體現(xiàn)的思想是： A. 分段治世、差異化,、藍(lán)海戰(zhàn)略,； B. 供求關(guān)系（賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變）。為什么要有品牌知名度,、認(rèn)知度,、美譽(yù)度？為什么計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代不需要這些,？為什么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需要這些,？所有這些的背后，是供求關(guān)系的變化,，是買賣雙方角色變化的直觀體現(xiàn),。也正是供求關(guān)系的不斷變化促進(jìn)了終端的不斷發(fā)展。終端是咱們搶占市場(chǎng),、構(gòu)筑品牌,、占領(lǐng)消費(fèi)者心智的終點(diǎn)站嗎？當(dāng)然不是,。今天的中國,，小米打造的強(qiáng)大的米粉效應(yīng)、海爾的人單合一,，其背后都體現(xiàn)了超越終端的,、更深層次的用戶參與和體驗(yàn),！未來中國市場(chǎng)的終端，必將超越士多店,、KA賣場(chǎng),，走到消費(fèi)者的心里！; 個(gè)人分類: 業(yè)務(wù)|1165 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何進(jìn)行簡(jiǎn)歷的篩選與人員的選擇: 諾姆四達(dá) 2014-3-6 14:04; 有個(gè)公司HR看簡(jiǎn)歷先直接丟掉一半理由是不要運(yùn)氣不好的應(yīng)聘者,。當(dāng)然這可能只是某些HR面對(duì)太多的簡(jiǎn)歷產(chǎn)生了偷懶的情緒,，但是不論是Manager，亦或是Team Leader,，都會(huì)遇到招聘的問題,，擴(kuò)充自己的團(tuán)隊(duì)。很多時(shí)候,，一個(gè)新人進(jìn)來,，是會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的，特別是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，多一人或少一人都會(huì)影響到最終結(jié)果,，這個(gè)時(shí)候更加需要謹(jǐn)慎對(duì)待。在多年的職業(yè)生涯里,，我見過了形形色色的各類求職者,，也很早就想寫這一篇，把他們歸歸類,，做個(gè)總結(jié),，以便對(duì)今后更多的招聘能形成一種參考。從各位看官的角度出發(fā),，如果你正在找工作,，或是準(zhǔn)備跳槽，請(qǐng)往下看,。如果你是公司職員,，正在負(fù)責(zé)招聘，并且你認(rèn)同你是在創(chuàng)業(yè)（這與你在哪家公司,，擔(dān)任什么職位無關(guān),，創(chuàng)業(yè)是一種心態(tài)），那么請(qǐng)往下看,，否則的話,，這篇文章對(duì)你基本上沒有意義。一,，人的分類先說說好的,，我喜歡看到的那幾類人 a) 創(chuàng)業(yè)型這一類人是我們面試時(shí)最喜歡遇到的人，熱情,，主動(dòng),，負(fù)責(zé),，什么事情都愿意自己親力親為。他完全是憑著自己的興趣愛好,，與一腔熱情走到現(xiàn)在這個(gè)地步,，以后也會(huì)堅(jiān)持下去走自己設(shè)定好的路。但是從招聘角度來說,，很難,，這樣的人并不多，有這樣心態(tài)的人,，要么自己創(chuàng)業(yè)去了,，要么被各大公司爭(zhēng)搶。所以萬一在面試時(shí),，自己遇上一個(gè),，那就是傾盡所能把他留下，哪怕是讓自己公司的CEO親自出馬以顯誠意,。另外,，曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過一次但是失敗了的人，這樣的人更值得要,，他們更懂得珍惜,，更懂得人、團(tuán)隊(duì)在公司里的價(jià)值,，但是連續(xù)創(chuàng)業(yè)多次都失敗的人,，就要多考慮一下他的思維方式了,。 b) 經(jīng)驗(yàn)型在一個(gè)特定的領(lǐng)域里,，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人并不是太多，所以這類人遇到了,，也需要抓牢,。從簡(jiǎn)歷上看，這類人往往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)很多,，而換過的公司就一兩家,，非常靠譜,。但是對(duì)于這類人,，我一樣會(huì)問他從上一家離開的原因，以及接下去想做什么,。另外,，由于他經(jīng)驗(yàn)豐富，這是好事也是壞事,，因?yàn)橐粋€(gè)擁有經(jīng)驗(yàn)的人,，往往會(huì)從經(jīng)驗(yàn)出發(fā)去解決一些事情,，經(jīng)驗(yàn)夠用的情況下，他們不會(huì)去創(chuàng)新,，所以還是需要對(duì)他們提一些創(chuàng)新上的要求,。 c) 踏實(shí)型這類人沒有太大的特色，經(jīng)驗(yàn)一般,，從簡(jiǎn)歷上能很明顯的看出來,，做過的項(xiàng)目也通常沒有太大技術(shù)含量，身處的崗位也并非核心,。但是他們的優(yōu)勢(shì)就在于,，他們能實(shí)實(shí)在在的把事情做出來，不勾心斗角,，不玩權(quán)利戰(zhàn)爭(zhēng),。通常在一個(gè)公司里，會(huì)有一個(gè)中流砥柱,，而他們就是那周圍的木樁,，穩(wěn)定，結(jié)實(shí)得很,。這樣的人是非常能讓人喜歡的,，在公司里也能做好自己的角色。 d) 大學(xué)生大學(xué)生是一個(gè)比較特別的群體,，因?yàn)樗麄儙缀鯖]有經(jīng)驗(yàn),，但是作為一個(gè)靠譜的公司，對(duì)于大學(xué)生是需要照顧的,，并不因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)驗(yàn)就不予錄用,。每個(gè)公司都希望招到牛人，但是也幾乎每個(gè)公司都忽略了牛人是怎么成長起來的,，要給他們機(jī)會(huì),。在我們面前，大學(xué)生就像一張白紙,，他今后的成就很大程度上取決于他進(jìn)入的第一家公司,。當(dāng)然，面試大學(xué)生,，我更多的還是會(huì)看人品好不好,，看他的興趣愛好，來求職做開發(fā)的,，會(huì)看看他在校期間有沒有做過什么好玩的東西,。并不是說要給予機(jī)會(huì)，就什么樣的都招入。再說說不好的,，我不喜歡看到的那些 a) 裝B型這一類人,，從簡(jiǎn)歷上看，有一個(gè)明顯的特征,，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不多,，但是要求的薪資出奇的高。比如說我招聘Android工程師,，經(jīng)�,？吹竭@樣的簡(jiǎn)歷，剛剛從某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出來,，只做了個(gè)基本上算可以拿出來演示的天氣預(yù)報(bào)小程序,，就大吹特吹自己在Android方面有多少經(jīng)驗(yàn)，要求2萬薪資,。這類人完全經(jīng)不起面試,，幾個(gè)簡(jiǎn)單的技術(shù)問題足夠問倒他，甚至跟本就不需要面試,，因?yàn)椴恢档谩?b) 跳槽型從簡(jiǎn)歷上就能很明白的看出來,，一個(gè)人是否經(jīng)常跳槽，一年一跳,，甚至半年一跳的,，都是這種類型如果我覺得這樣的人能力很好，約來面試了,，我一定會(huì)問他頻繁跳槽的原因,，基本上能得到的第一條理由都是，原公司不給加薪,，跳槽可以漲工資,。于是我的第二個(gè)問題就會(huì)是，為什么原公司不給加薪,，他又會(huì)說出一堆理由,，無非是說原來的公司不好，老板不懂用人云云,。那么我的第三個(gè)問題，就會(huì)問,，為什么跳槽一定要加薪資,。這個(gè)問題他通常答不出來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了,，基本上到這里,，如果答不上來，面試也就結(jié)束了，因?yàn)檫@樣的人指不定什么時(shí)候又跳槽了,，不可靠,。但是如果答上來了，我就會(huì)接著問第四個(gè)問題,，如果我要你,，你打算在這家公司做多久。一般情況,，跳槽型的人我不會(huì)收,，除非能力強(qiáng)到可以在半年內(nèi)給公司帶來巨大的正向變化。 c) 投機(jī)型有這樣一類人,，能力比較出色,，也能夠做事，但是就是不踏實(shí),。通常在簡(jiǎn)歷里看不出來,，面試的時(shí)候，很容易就能感覺到,。因?yàn)橥稒C(jī)主義,，他們更多的會(huì)關(guān)心待遇，關(guān)心權(quán)利,，而不關(guān)心工作本身,。甚至毫不尤豫的就告訴你，他想來碰運(yùn)氣,，看看能不能有更高的薪資,，更大的權(quán)利。這樣的人,，堅(jiān)決不要,。 d) 妄想型這一類人，約來面試時(shí),，你身為面試官還沒說話,，他先開始給你洗腦子，說公司不應(yīng)該怎么怎么樣,，他會(huì)怎么怎么樣來改變這個(gè)公司,。我遇到過這樣的人，說到后來我忍不住問了他一句,，你對(duì)我們公司了解嗎,？他回答，不了解,，我只是在跟你說一般公司的情況,。這種人非常的不靠譜,，要不得。當(dāng)然了,，要從簡(jiǎn)歷上說,，這類人是完全看不出來的，所以身為面試官,，多少也會(huì)遇到幾次,。 e) 油條型這是經(jīng)驗(yàn)型的進(jìn)化型，經(jīng)驗(yàn)太豐富了,，多年不曾遇到阻力了,，就會(huì)覺得一切皆在自己掌握之下，不允許別人有反對(duì)意見,，工作時(shí)各種圓滑各種搪塞,。這種老油條的人，是公司的大忌,，雖然有經(jīng)驗(yàn)是好事,，但是這樣的人卻不能真實(shí)的做出實(shí)事，也很難帶來價(jià)值,，最多就賺個(gè)名聲,。但是對(duì)于公司來說，在自己的事情沒做好的前提下,，要名聲何用,？還有很多人難以歸類，但是基本上都屬于比較奇葩的,。我曾經(jīng)對(duì)一個(gè)畢業(yè)兩年,，但是換了11家公司的同學(xué)產(chǎn)生了興趣，忍不住打了個(gè)電話過去想聊一下,，稍微閑扯幾句后進(jìn)入了正題,。我問他，你為什么要兩年換11家公司,，是什么原因,？他反問我說，你不覺得我的工作經(jīng)歷很豐富嗎,？你一定沒去過那么多公司吧,。但是我又一次反問他，你每個(gè)公司都只待不超過3個(gè)月,，試用期都不過,，那么短的時(shí)間內(nèi)，你能做出對(duì)公司有價(jià)值的事情嗎,？這個(gè)問題問下去，他就把電話掛了。還有就是見過反復(fù)投簡(jiǎn)歷,，每周投一次的,，連續(xù)了三周，每周他投來的簡(jiǎn)歷,，都把薪資降一半,，第一次要2萬，第二次1萬,，第三次5千,，我看他下周還會(huì)不會(huì)再投來要2500，但是不管怎么樣,，這個(gè)人我絕對(duì)不會(huì)要,。其次我還很反感把一家公司所有職位都投一遍的人，到底是要做什么職能呢,？是開發(fā),，還是QA，還是產(chǎn)品,，市場(chǎng),，行政，財(cái)務(wù),？如果真那么牛B,，還求職做啥，直接找一家公司跟他們CEO說,，你把位子讓給我算了,。二、求職需求的分類 a) 要錢大部分人都是看著錢來的,，這無可厚非,，屬于人之常情，誰讓天朝物價(jià)如此之高,。但是對(duì)于每一個(gè)來面試的人,，我都會(huì)問，你為什么要這個(gè)水平的薪資,，理由是什么,。我不能接受跳槽必須加薪這一說法，因?yàn)槟且稽c(diǎn)道理都沒有,。另外,，凡是簡(jiǎn)歷上不寫期望薪資的，我也不會(huì)請(qǐng)他來面試,，薪資期望是一個(gè)人對(duì)自己的了解與評(píng)價(jià),，這點(diǎn)覺悟都沒有,，還怎么工作。所有的求職者里,，我只允許大學(xué)生的薪資期望寫面議,。 b) 要權(quán) 要權(quán)這件事，在技術(shù)圈內(nèi)非常的常見,，很多人都認(rèn)為,，自己做了幾年開發(fā)，現(xiàn)在應(yīng)該做管理,，但是原先的公司出于種種原因,，沒有給予其管理的權(quán)限，因此他想跳槽換個(gè)能讓自己做管理的公司,。從我的角度出發(fā),，我想問的就是，為什么做了幾年開發(fā)就一定要做管理,，這個(gè)理論依據(jù)是什么,？很多人給我的回答是，開發(fā)太辛苦了,，那管理就不辛苦,？我知道是有一些公司，高層是很輕松的,，甚至不來上班的,，只知道對(duì)員工發(fā)號(hào)施令的，但是那樣的公司一定活不長久,，信不信隨你,。我唯一可以接受的要權(quán)，是在原公司內(nèi),，因?yàn)闄?quán)力不夠,，導(dǎo)致很多事情無法推動(dòng)執(zhí)行，只有因想做實(shí)事而要權(quán)是正確的,。 c) 要學(xué)習(xí) 幾乎每個(gè)人在求職的時(shí)候,，都會(huì)說自己要學(xué)習(xí)，要進(jìn)步,，要成長,。的確要學(xué)習(xí)這件事是正確的，而且我也喜歡聽到求職的人說自己希望能學(xué)習(xí)到更多的東西,。但是我一定不希望聽到,，學(xué)上一年后出去找份工資更高的工作，雖然我知道有人是這么想的,，但是真的沒有必要說,，每個(gè)行業(yè)的水都很深,，往高處走我能夠理解，但是這種高度并不是通過跳槽就可以提升的,。另外,，為了加薪而跳槽,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如待在一家公司里慢慢攀升,。 d) 愛好和上一條一樣，因愛好而驅(qū)動(dòng)的工作是非常受歡迎的,，但是做這類的人上司卻不容易,。因?yàn)楫?dāng)他的愛好改變了，就有可能產(chǎn)生各種問題,，能干的上司會(huì)找到各種辦法讓這類人持續(xù)對(duì)某件事感興趣,，或者將他引導(dǎo)到對(duì)公司有益的另一件事情上。 e) 無追求很神奇的是,，這樣的人還真的有,，我曾經(jīng)面過一個(gè)女生，以前是做項(xiàng)管的,，嫁了個(gè)有錢的老公,，她求職的唯一原因就是，老公要上班,，一個(gè)人在家里太無聊了,，去公司還可以跟身邊的人聊聊八卦�,？傊褪菦]想過要做事,，沒想過自己的價(jià)值所在。其實(shí)這樣的人,，很可憐,，只是身為面試官，為了公司著想,，我不會(huì)去幫助她,。至于一開始說的，為什么招聘人認(rèn)同自己在創(chuàng)業(yè)才值得看,，很簡(jiǎn)單,，因?yàn)橛幸恍┕荆腥耸撬鉑PI的,，而并不是真正想找對(duì)自己有意義的人,，HR只是在完成KPI，對(duì)于這樣的招聘,，我說“呸” 三,、對(duì)待的分類 a) 對(duì)待創(chuàng)業(yè)型的人給予他足夠的自由,，因?yàn)樗臒崆榕c主動(dòng)，每時(shí)每刻都能帶給團(tuán)隊(duì)成員一種沖勁,，而且這一類人往往視野開闊,，涉獵廣泛，可以對(duì)團(tuán)隊(duì)起到很好的促進(jìn)作用,。并不需要太擔(dān)心他會(huì)離職,，他一定能培養(yǎng)出一批與他差不多的人，并完好的交接下工作,，創(chuàng)業(yè)者的責(zé)任心會(huì)被體現(xiàn)得淋漓盡致,。當(dāng)然了，這里還是要說一下連續(xù)創(chuàng)業(yè)失敗的人群,，他們經(jīng)驗(yàn)雖然豐富,，做事也很有計(jì)劃，但是一旦遇到失敗,，他們很可能直接拍拍******走人了,，對(duì)他們來說，失敗了就重來一次,，沒什么好留戀的,。 b) 對(duì)待經(jīng)驗(yàn)型的人給予他足夠的挑戰(zhàn)，經(jīng)驗(yàn)是一把雙刃劍,，公司喜歡經(jīng)驗(yàn)型的人,，是因?yàn)樨S富的經(jīng)驗(yàn)可以幫助快速的解決很多事情，但是我個(gè)人對(duì)于有豐富經(jīng)驗(yàn)的人有其他的看法,，因?yàn)樗麄冊(cè)诮?jīng)驗(yàn)許可的范圍內(nèi),，很難去創(chuàng)新，總是會(huì)用經(jīng)驗(yàn)去解決問題,，會(huì)不愿意跳出自己的那些框框,。所以多給他挑戰(zhàn)，讓他繼續(xù)擴(kuò)展視野,，擴(kuò)展思路,。如果讓一個(gè)經(jīng)驗(yàn)型的人長期沒有挑戰(zhàn)，如果他現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)足以解決公司遇到的一切問題,，那么這個(gè)人很可能就會(huì)往油條型發(fā)展了,。 c) 對(duì)待踏實(shí)型的人給予他足夠的待遇，這部分人有不錯(cuò)的產(chǎn)出,，但是在公司內(nèi)往往不受重視,，久而久之，老實(shí)人的內(nèi)心也會(huì)起波瀾，這樣的人一旦離開,，想再找一個(gè)可不容易,。但是讓他們?cè)谧约旱膷徫簧线^得愉快也很容易，就是給予較好的待遇,，加薪想到他們,，讓他們感受到自己是被重視著的，他們就不會(huì)有失落感,。 d) 對(duì)待大學(xué)生給予他足夠的關(guān)懷,，這是一個(gè)比較特殊的人群，他們更需要關(guān)心和照顧,，一開始也不能承受太大的壓力,。做為上司一定要有足夠的耐心，因?yàn)槟愕囊痪湓捑涂赡茏屗麖氐资バ判�,，失去奮斗的愿望。培養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生,，比較好的辦法是先讓他快樂,，然后逐漸加大壓力，適當(dāng)?shù)慕o他一些挑戰(zhàn),。很多公司有讓大學(xué)生輪崗的方法,，幫助他們適應(yīng)工作環(huán)境，也幫助他們找出自己最喜歡的,，最擅長的工作,，這都是非常有效的方法。對(duì)于公司或者社會(huì),，他們都像是孩子一樣,，對(duì)待他們，請(qǐng)參考你的父母如何對(duì)待你,。無論是對(duì)待誰,，經(jīng)常的，有力的溝通是必不可少的,，因溝通不利而導(dǎo)致的員工離職事件已是數(shù)不勝數(shù),，其實(shí)原本只要一句話就能挽留住他，但是很多上司都做不到,。其次,，溝通需要真誠，在一個(gè)員工要離開時(shí),，告訴他公司其實(shí)很好,，他在公司做下去更能得到發(fā)展已經(jīng)沒有任何意義。但是好的上司會(huì)對(duì)員工做一個(gè)詳細(xì)的分析,，比如告訴他,，他不適合創(chuàng)業(yè),，又或者是在了解其動(dòng)向后，給予鼓勵(lì),，比如說員工跳槽去其他公司,，拿了兩倍薪資，為什么不放他走呢,？這種度量應(yīng)該要有,。好聚好散，以后又多一條出路,，何樂而不為,。我們不可以指望一個(gè)員工在公司里做一輩子，但是至少他在職的時(shí)候,，要讓他感覺到,，自己沒有被忽略，自己是有成就的,，自己對(duì)于團(tuán)隊(duì),，對(duì)于公司來說很重要，無論對(duì)待誰,，這都是準(zhǔn)則,。我寫文章從來都不對(duì)號(hào)入座，但是我希望各位看官能將自己對(duì)號(hào)入座,，看看自己是哪一類人,。很多情況下，投出了簡(jiǎn)歷,，公司連個(gè)面試機(jī)會(huì)都不給,，或者獵頭認(rèn)為你很牛，但是公司卻不那么認(rèn)為或多或少,，都能從這篇文章找到原因,，另外，如何對(duì)待不同的人,，也希望能拋磚引玉吧,。; 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【新視點(diǎn)·聚焦】農(nóng)業(yè)的“道路”與 “未來”？: 繆星這哥們 2014-2-13 17:24; 2013 年 11 月中旬,，褚時(shí)健的“勵(lì)志橙”云冠冰糖橙與柳傳志的“良心果”金艷獼猴桃同期成熟,，雙方聯(lián)手推出“褚橙柳桃”組合裝，這被贊譽(yù)為“ 2013 年分量最重的禮品”,，繼去年的“褚橙進(jìn)京”之后,，又一次引起巨大的關(guān)注，“昔日煙王今日橙王”褚時(shí)健與聯(lián)想控股董事長柳傳志兩位傳奇式企業(yè)家在晚年不約而同投身農(nóng)業(yè)。近年來,，人們時(shí)常能聽聞：網(wǎng)易養(yǎng)豬,、京東種大米、口碑網(wǎng)養(yǎng)雞,、富士康現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項(xiàng)目,、萬達(dá)、匯源有機(jī)農(nóng)業(yè)園等,，這些大企業(yè)紛紛涉及農(nóng)產(chǎn)業(yè),，“大佬務(wù)農(nóng)”風(fēng)越刮越烈，對(duì)農(nóng)業(yè)的重視與期許已展露無遺,。農(nóng)業(yè)風(fēng)潮已是大勢(shì)所趨,，剛剛落幕的十八屆三中全會(huì)在農(nóng)業(yè)方面提出“構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系”和 “積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)對(duì)外開放”等，給農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶來了重大影響,，可以說,，大農(nóng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)來臨，資金紛涌農(nóng)林牧漁業(yè),，土地流轉(zhuǎn)明顯加速,，未來幾年將涌現(xiàn)出大量規(guī)模性農(nóng)業(yè)企業(yè)。但是,，除了“褚橙柳果”，其它大佬的務(wù)農(nóng)成果遠(yuǎn)沒有開始精彩,，譬如網(wǎng)易丁磊的“丁氏豬”至今未在市面上出現(xiàn),，當(dāng)然農(nóng)業(yè)相較其它生意，盈利周期長,，是高投入高產(chǎn)出的行業(yè),，做起來不容易。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的深入發(fā)展,，也逐漸暴露出許多的問題,，如：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的整體從業(yè)者素質(zhì)還有待提高；農(nóng)業(yè)是個(gè)重資產(chǎn)行業(yè),，對(duì)資金,、土地、人員的需求很大,，等等,。在利好的新機(jī)遇新形勢(shì)下，農(nóng)業(yè) 將不斷的完成升級(jí)轉(zhuǎn)型,，全方位開辟新型現(xiàn)代化大農(nóng)業(yè)模式,，但是農(nóng)業(yè)發(fā)展同樣存在諸多不可輕視的問題及困難，未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展“道路是曲折的，前途是光明的”,，各位“農(nóng)業(yè)大佬”需要投入更多的努力與精力,，亦將收獲更多的“驚喜”。您如何看待“大佬務(wù)農(nóng)”,？陳勇 - 溫州香海食品有限公司副總經(jīng)理大佬務(wù)農(nóng)首先值得肯定,。資源在流向傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，但是目前情況下,，充足的資金,，優(yōu)良的產(chǎn)品，綠色環(huán)保的生態(tài),，嚴(yán)格的安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),，以及貼近市場(chǎng)貼近消費(fèi)者的營銷操作，借助現(xiàn)代傳播手段上的推廣方式,，都是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)所不具備的,。而這些將會(huì)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)提供一股“非常規(guī)”的推動(dòng)力，比如“褚橙”和“丁家豬”,，讓農(nóng)產(chǎn)品跟商界傳奇人物和 IT 英雄相關(guān)聯(lián),，他們所帶來的社會(huì)效應(yīng)，遠(yuǎn)比央視廣告,，娛樂明星代言深遠(yuǎn),，公眾對(duì)農(nóng)業(yè)的關(guān)注進(jìn)入一個(gè)新的層面。人們會(huì)在茶余飯后議論農(nóng)業(yè),，其興趣不亞于關(guān)注體育和娛樂,；人們對(duì)農(nóng)業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵詞不再是原始、傳統(tǒng),、扶持,，而是開心、健康,、希望,。大佬的榜樣會(huì)激勵(lì)更多資源進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，包括各種高級(jí)人才和基層的人力資源,。大佬務(wù)農(nóng)也會(huì)水土不服,，過于先進(jìn)或理想化都可能不接地氣。我們應(yīng)該給予更多寬容和理解并支持,，讓他們度過短暫的適應(yīng)期,，農(nóng)業(yè)迎來大發(fā)展是必然的，我們要有這個(gè)信心,。王峰 - 云南宏斌綠色食品有限公司營銷中心副總 1 ,、食品危機(jī)引發(fā)的社會(huì)心理恐慌,，催生了市場(chǎng)剛需從氟化茶、鋁饅頭,、硫銀耳,、三鹿粉、甲醇酒,、硫磺椒,、毒米線、避孕鱔,、雄雞精,、健美豬……中國的食品危機(jī)案例恐怕可以編部字典。由食品危機(jī)引發(fā)的社會(huì)性心理恐慌,，讓人們意識(shí)到造假的成本太低,，也對(duì)綠色健康食品的市場(chǎng)需求增大。 2 ,、中國農(nóng)業(yè)信息化程度低,，可優(yōu)化空間高這些科技界大佬都有信息技術(shù)應(yīng)用化的優(yōu)勢(shì)。 IT 與互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)是水平分工明確,，但在中國農(nóng)業(yè)中并沒有得到體現(xiàn),。反而是農(nóng)業(yè)上下游割裂，種植 ( 養(yǎng)殖 ) 技術(shù),、信息化管理落后,，價(jià)值分配不均，從產(chǎn)品端到服務(wù)端,，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)無法標(biāo)準(zhǔn)化,。” 3 ,、農(nóng)產(chǎn)品品牌化程度不高農(nóng)產(chǎn)品投資周期過長，資金過高,，且中間容易受到氣候,、季節(jié)性農(nóng)害等不確定因素影響，現(xiàn)在很多瓜農(nóng)果農(nóng)受傷求助媒體,、微博等進(jìn)行傾銷,。然而打響了品牌知名度，等于是讓預(yù)先為這些災(zāi)害損失上保險(xiǎn),。產(chǎn)品品牌化,、加上渠道品牌化，更容易讓對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生信賴,。 4 ,、投資密集政策紅利現(xiàn)代農(nóng)業(yè)顯然已經(jīng)成了商業(yè)大佬和 VC/PE 爭(zhēng)先進(jìn)入的一個(gè)新領(lǐng)域,，加上政府連年出臺(tái)的政策支持，農(nóng)業(yè)投資變得炙手可熱,。另外,，政策方面也給予一定利好，特別是對(duì)土地確權(quán)流轉(zhuǎn),，適合規(guī)�,；�(jīng)營有指導(dǎo)性意見，并在政策補(bǔ)貼上給予現(xiàn)代農(nóng)業(yè)一定傾斜,。郭世勇 - 河南凱利萊食品有限公司營銷總監(jiān) 隨著國家政策大環(huán)境對(duì)農(nóng)業(yè)的扶持,，未來的農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)必將是規(guī)模化,、規(guī)范化和機(jī)械化,。縱觀世界農(nóng)業(yè)發(fā)展,，只有能夠形成有影響力的區(qū)域化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,，才能主導(dǎo)一個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)形成，也就是上面說的規(guī)�,；�,。隨著新型農(nóng)村的形成，未來土地的使用問題將是農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)機(jī)遇,，能抓住這個(gè)機(jī)遇的團(tuán)隊(duì)必須是有先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和充裕資金的人群,，對(duì)于大佬們現(xiàn)在的投入，我們可以理解為對(duì)政策導(dǎo)向的一個(gè)嘗試,，他們不會(huì)滿足于現(xiàn)在的規(guī)模,，由于機(jī)械化和規(guī)模化風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大,，相信他們有了充足的經(jīng)驗(yàn)和嘗試之后,，在未來一段時(shí)期的農(nóng)業(yè)洗牌中會(huì)跟隨國家政策導(dǎo)向成就農(nóng)業(yè)新模式。您認(rèn)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展將會(huì)面臨哪些困難,？陳勇 - 溫州香海食品有限公司副總經(jīng)理巨大的差異中國的農(nóng)林牧漁總體存在散,、亂、低的現(xiàn)實(shí)情況,，從業(yè)人數(shù)多,，總體素質(zhì)不高，各地地理環(huán)境生產(chǎn)要素差異巨大,，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；⒓s化,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化需要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模,、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),，困難重重。市場(chǎng) 行業(yè)信息不對(duì)等,、從業(yè)者素質(zhì)參差不齊,、以及地方政府引導(dǎo)的偏差、資金投機(jī)導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格忽上忽下等因素,，使從業(yè)者缺乏信心和安全感,；農(nóng)業(yè)及相關(guān)行業(yè)的從業(yè)人員逐年減少，新生人力資源更愿意投向第三產(chǎn)業(yè),；全社會(huì)的生活成本上漲,，造成這個(gè)行業(yè)的人力成本大大上漲；市場(chǎng)操作不成熟,，從業(yè)者必須從一次次痛苦經(jīng)歷中學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),。誠信體系城里人賣過期食品、垃圾食品給農(nóng)民,，農(nóng)民賣農(nóng)藥蔬菜,、激素牲畜給城里人。這個(gè)交易雙方不受益,。田園牧歌的環(huán)境和淳樸的民風(fēng),，破壞只需 10 年，修復(fù)可能要幾代,。資源城市化進(jìn)程對(duì)土地資源的侵占,。作為一個(gè)普通的老百姓只看到農(nóng)田變成開發(fā)區(qū)、廠房公寓,、商業(yè)街道,、高速公路，卻很少見到退耕還林,；土地資源減少和人口增加的剪刀差令人心生恐懼,；高產(chǎn)量速生品種的隱患不知道什么時(shí)候看得見；土地,、水源,、氣候等生產(chǎn)要素需要緩慢的節(jié)奏和休養(yǎng)生息，急功近利的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化可能導(dǎo)致災(zāi)難,。王峰 - 云南宏斌綠色食品有限公司營銷中心副總農(nóng)業(yè)高技術(shù)引領(lǐng)農(nóng)業(yè)的未來，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和過去農(nóng)業(yè)最大的不同之處在于高技術(shù)的水平,。就目前來看,，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技支撐主要來源于農(nóng)業(yè)生物技術(shù)、農(nóng)業(yè)信息技術(shù),、農(nóng)業(yè)先進(jìn)裝備技術(shù)和農(nóng)業(yè)資源節(jié)約技術(shù)四大現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高技術(shù),。其中,，農(nóng)業(yè)生物技術(shù)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)最基本的、核心的,、關(guān)鍵技術(shù),。鄧小平同志曾經(jīng)指出，中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展一靠政策,，二靠科學(xué),。面對(duì)新階段我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)，必須從實(shí)際出發(fā),，充分認(rèn)識(shí)和重視農(nóng)業(yè)科技存在的問題,，積極采取切實(shí)措施不斷加以解決，才能保證我國農(nóng)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展,。 1 ,、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)化水平和世界先進(jìn)水平相比還有一定的差距。 2 ,、農(nóng)業(yè)生態(tài)收到很大的威脅,。 3 、加快轉(zhuǎn)變政府職能,，為農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步創(chuàng)造有利條件,。 4 、發(fā)揮高新技術(shù)優(yōu)勢(shì),，全面徹底改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè),。 5 、進(jìn)一步建立健全農(nóng)技推廣服務(wù)體系,。郭世勇 - 河南凱利萊食品有限公司營銷總監(jiān) 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展在未來面臨最大的困難應(yīng)該是鏈條的形成問題,，眾所周知一個(gè)產(chǎn)業(yè)的形成是需要很多的輔助條件來保障，農(nóng)業(yè)是一個(gè)國家立足的根本,，產(chǎn)業(yè)化的形成需要更多的人（員工或者合作伙伴）,。另一個(gè)問題就是從業(yè)人員的素質(zhì)問題，人員的管理問題,，人員素質(zhì)相對(duì)較低,，以及從業(yè)價(jià)值觀的問題就造就了管理難。您認(rèn)為應(yīng)如何推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展,？陳勇 - 溫州香海食品有限公司副總經(jīng)理觀念更新從源頭抓起,，從國民教育注入對(duì)自然的敬畏，對(duì)環(huán)境保護(hù)的意識(shí),，對(duì)農(nóng)業(yè)及從業(yè)人員的尊敬,；食品安全以良心為基礎(chǔ)，以嚴(yán)刑峻法為保障,；使公眾對(duì)農(nóng)業(yè)的放心和重視達(dá)到藥品行業(yè)的高度,，雖然這個(gè)行業(yè)也不怎么令人滿意,，這個(gè)說法或許有些無厘頭，但設(shè)想您覺得澳洲奶制品,、日本的蔬菜,、丹麥的生魚片靠譜呢？還是路邊藥店出售的藥片,，醫(yī)生開給你一大堆抗生素更靠譜,？集中＋特色中國地大物博、物產(chǎn)豐富,，許多地方的特產(chǎn)只在當(dāng)?shù)靥赜�,，離開那個(gè)水土環(huán)境就完全變樣。因此,，產(chǎn)業(yè)化不是鼓勵(lì)產(chǎn)品都去做大,，只有少數(shù)適應(yīng)性強(qiáng)的品種，生產(chǎn)量能夠適應(yīng)市場(chǎng)彈性變化的,，適宜現(xiàn)代儲(chǔ)運(yùn)和銷售的農(nóng)產(chǎn)品適宜做大,，絕大部分產(chǎn)品只需在當(dāng)?shù)刈鲎阕约禾厣鹿Ψ蜃霭倌昀系昃涂梢粤�,，中國農(nóng)民原本具有的堅(jiān)守精神應(yīng)該重新找回來,。香海在這方面經(jīng)過了長期的思考和檢驗(yàn)，目前推向市場(chǎng)推向全國的產(chǎn)品只占其品類的百分之一,。監(jiān)管＋保護(hù) 制訂更嚴(yán)厲的法規(guī),，實(shí)行更嚴(yán)厲的監(jiān)管是好事，但僅僅嚴(yán)格限制還不夠,，要把臟亂差缺乏監(jiān)管,，難以監(jiān)管，屢管屢犯的從業(yè)者清理出局,，逐漸杜絕散亂低的現(xiàn)狀,，為有規(guī)模有實(shí)力的企業(yè)以及堅(jiān)守誠信、腳踏實(shí)地默默付出的農(nóng)業(yè)從業(yè)者肅清市場(chǎng)環(huán)境,。王峰 - 云南宏斌綠色食品有限公司營銷中心副總 1. 引導(dǎo)農(nóng)民轉(zhuǎn)變思想關(guān)念,，經(jīng)濟(jì)落后并不可怕，可怕的是思想落后,。 2. 培育農(nóng)頭企業(yè),，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。農(nóng)業(yè)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)僅僅是農(nóng)產(chǎn)業(yè)化中的起始階段,。真正意義上的農(nóng)產(chǎn)業(yè)化必須形成龍頭企業(yè)，沒有就談不上現(xiàn)代化。 3. 逐步完善利益聯(lián)結(jié)機(jī)制,。通過開展定向投入、定向服務(wù),、定向收購等方式,，為農(nóng)戶提供種植技術(shù)、市場(chǎng)信息,、生產(chǎn)資料和銷售服務(wù)等多種服務(wù),，提高農(nóng)頭企業(yè)的服務(wù)能力。 4. 工業(yè)“反哺”農(nóng)業(yè),，足進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展,。工業(yè)對(duì)農(nóng)業(yè)的“反哺”，其實(shí)就是對(duì)農(nóng)業(yè)的補(bǔ)貼,。離開這種“反哺”實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變基本沒有可能,，這就是當(dāng)今世界農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。世界很多國家對(duì)農(nóng)業(yè)都進(jìn)行“反哺”,。郭世勇 - 河南凱利萊食品有限公司營銷總監(jiān) 1. 培育壯大農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè),。企業(yè)發(fā)展帶動(dòng)農(nóng)民增收，農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè),。 2 ．規(guī)劃區(qū)域化產(chǎn)業(yè)發(fā)展,。依托農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，建立自屬農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地,，引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化種養(yǎng)企業(yè)所需農(nóng)產(chǎn)品,，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域化發(fā)展，規(guī)�,；N植,，產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。 3. 實(shí)施品牌戰(zhàn)略 ,。要使產(chǎn)品走得出,，叫得響，大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略 ,，增加農(nóng)產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度,。 4. 發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作組織。發(fā)揮農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的橋梁作用,。推行 “ 企業(yè) + 合作社 + 農(nóng)戶 ” ,、 “ 企業(yè) + 合作社 + 基地 ” 的發(fā)展模式。使合作組織一頭連著企業(yè),，一頭連著農(nóng)戶,。 5. 加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢查。把好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)源頭關(guān)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),，無公害生產(chǎn),。加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)，保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全,。 6. 發(fā)展外向型農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),。走出狹小的發(fā)展空間，走向全國各大城市和地區(qū),，發(fā)展出口農(nóng)業(yè),。 7. 加強(qiáng)政府的引導(dǎo)職能。搭建平臺(tái),，完善工作機(jī)制,，激勵(lì)機(jī)制，科技機(jī)制,，人才機(jī)制,，投入機(jī)制，環(huán)境機(jī)制,，加強(qiáng)企業(yè)與企業(yè),、企業(yè)與農(nóng)戶之間的溝通。; 個(gè)人分類: 品牌農(nóng)業(yè)新視點(diǎn)|942 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

公司,、企業(yè),、個(gè)人持續(xù)發(fā)展的建議：: 究竟品牌策劃 2013-3-26 09:28; 持續(xù)發(fā)展的建議： 1、要有緊迫感,，要設(shè)想顧客永不滿足,； 2、瘋狂做廣告,； 3,、將產(chǎn)品銘記在心，一定要讓它是獨(dú)一無二的,； 4,、盡可能雇傭最出色的員工并盡全力去激勵(lì)他們； 5,、不斷地提高追求目標(biāo),； 6、迅速地做好任何事——尤其是在顧客眼里,。; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|881 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

餐飲業(yè)如何走電子商務(wù)道路: 電商新聞 2013-1-14 10:36; 第一,，電子商務(wù)首先強(qiáng)調(diào)的就是技術(shù)含量和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。因此在如今的這個(gè)以連鎖經(jīng)營為主要特征的現(xiàn)代快餐業(yè)中體現(xiàn)得非常明顯將高科技引進(jìn)餐飲企業(yè),，烹飪技術(shù)的現(xiàn)代化尤為重要,。比如，利用自動(dòng)控制設(shè)備控制產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過程，利用電子收銀機(jī)來提高銷售服務(wù)的準(zhǔn)確率和速度,，利用國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)距離的信息傳輸,，利用點(diǎn)菜機(jī)為顧客提供方便準(zhǔn)確的服務(wù)，利用計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)幫助顧客進(jìn)行營養(yǎng)分析并指導(dǎo)顧客消費(fèi),。科技產(chǎn)品的應(yīng)用水平將在很大程度上決定一個(gè)餐飲企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。實(shí)現(xiàn)烹飪技術(shù)的現(xiàn)代化，從根本上講是實(shí)現(xiàn)烹飪工藝的標(biāo)準(zhǔn)化,，如老產(chǎn)品的改造和新產(chǎn)品的創(chuàng)新、加工工序的重新設(shè)計(jì),、新型調(diào)味料的開發(fā)和應(yīng)用,、現(xiàn)代化加工設(shè)備的開發(fā)和使用、溫控時(shí)控量控功能的設(shè)備應(yīng)用等等,。第二,，餐飲行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)。連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代餐飲業(yè)的主要標(biāo)志,，是餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域大規(guī)模擴(kuò)張的有效辦法,，是餐飲電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的良好形式。因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的產(chǎn)品“腿短”,，不能夠像其他工業(yè)企業(yè)那樣采用批發(fā),、零售、直銷等多種銷售渠道把產(chǎn)品銷往全國甚至全球,，只有借助外開店才能實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域大規(guī)模擴(kuò)張的目的,。反之，只有建設(shè)好餐飲行業(yè)的網(wǎng)絡(luò),，這種連鎖經(jīng)營方式的采購,、外賣、配送才能順利進(jìn)行,。同時(shí),，大力加強(qiáng)餐飲網(wǎng)站的特色建設(shè)，廣泛開展宣傳,、廣告,、訂購、咨詢,、投訴,、法律救濟(jì)等服務(wù)，并借助這一運(yùn)行平臺(tái),，達(dá)到提高整個(gè)餐飲行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化層次的目的,。; 715 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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