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乳品企業(yè)如何打造明星產(chǎn)品: 圣美品牌策劃 2013-1-30 17:28; 區(qū)域型乳品企業(yè)的產(chǎn)品 SKU 數(shù)量少則幾十個(gè),、多則上百個(gè)，在這么多的產(chǎn)品中,，每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況和市場(chǎng)表現(xiàn)必定參差不齊，最關(guān)鍵的是企業(yè)的資源有限,，不可能把市場(chǎng)費(fèi)用平均分配到所有的產(chǎn)品中去,。這就存在一些問(wèn)題：究竟要打造哪些產(chǎn)品呢,？什么樣的產(chǎn)品才能帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展呢？　　怎么打造企業(yè)的明星產(chǎn)品　　產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由,，也是企業(yè)成功的根本,，無(wú)論企業(yè)是處于成長(zhǎng)期，還是成熟期,，甚至是處于衰退期,，都要保證推出新產(chǎn)品并成功進(jìn)入市場(chǎng)，這才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ),。在這個(gè)過(guò)程中,，企業(yè)必定會(huì)出現(xiàn)明星產(chǎn)品�,！� 　　明星產(chǎn)品并不是明星代言的產(chǎn)品,，也不是市場(chǎng)上紅極一時(shí)的產(chǎn)品，而是企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略有計(jì)劃,、有步驟地打造的產(chǎn)品,。這個(gè)產(chǎn)品具有特定的意義，它是企業(yè)的希望,，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力,。　　　描繪：什么是明星產(chǎn)品　　既然明星產(chǎn)品對(duì)企業(yè)這么重要,，那究竟什么是明星產(chǎn)品,？根據(jù)我們對(duì)企業(yè)各個(gè)階段的產(chǎn)品發(fā)展軌跡的研究發(fā)現(xiàn)，明星產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特征,�,！� 　　（ 1 ）明星相：包裝得好不好　　外包裝是能夠看得見(jiàn)的,，是實(shí)實(shí)在在的,，你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穿的好看、你的包裝材料好,、設(shè)計(jì)的樣式好,、色彩與你的產(chǎn)品氣質(zhì)相符合等,。內(nèi)包裝是指你的概念、你的文化,、你的口號(hào)等,，說(shuō)的就是內(nèi)在的氣質(zhì)�,！� 　�,。� 2 ）曝光度：傳播得好不好　　如何介紹你自己，也就是你是如何傳播的,，既然是明星產(chǎn)品,，那就要有好的傳播媒介和組合，不能待在公司的倉(cāng)庫(kù)里,，沒(méi)人知道就不是明星產(chǎn)品了�,，F(xiàn)在是酒好也怕巷子深，必須有好的傳播途徑,�,！� 　　（ 3 ）口碑：有沒(méi)有故事　　你穿的也好,，傳播做的也好,，但就是沒(méi)有故事，平地而起,，沒(méi)有人會(huì)相信你,。所謂的故事就是你的來(lái)歷、誰(shuí)在支持你 …… 　�,。� 4 ）信任度：是否能滿足消費(fèi)者的需求,，取得他們的信任　　無(wú)論你的產(chǎn)品多好，如果不能過(guò)消費(fèi)者這一關(guān),，一切都是白費(fèi),。　　　發(fā)現(xiàn)：明星產(chǎn)品藏在哪里　　一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)時(shí)期,，即混沌期,、啟蒙期、跟風(fēng)期,、淘汰期,、平定期。那么明星產(chǎn)品在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中究竟藏在哪里呢,？　�,。� 1 ）混沌期　　在市場(chǎng)發(fā)展的混沌期，即本行業(yè)的市場(chǎng)推廣與競(jìng)爭(zhēng)都處于粗放狀態(tài),，大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)普遍不強(qiáng),，無(wú)論是產(chǎn)品、包裝,、通路,、價(jià)格、廣告,、品牌都處于混沌狀態(tài),。明星產(chǎn)品就隱藏在眾多的產(chǎn)品中，也許它沒(méi)有什么特點(diǎn),，但需要有人去發(fā)現(xiàn)它,、去改造它，把它做成一個(gè)具備明星氣質(zhì)的產(chǎn)品,�,！� 　　（ 2 ）啟蒙期　　企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)其中的某個(gè)產(chǎn)品具以下特征：消費(fèi)者潛在需求較大,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。于是開(kāi)始著手從各個(gè)方面整合產(chǎn)品與品牌資源,，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍較弱,，企業(yè)系統(tǒng)化的市場(chǎng)推廣產(chǎn)生了巨大的效果，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了差距,，獲得了巨額的市場(chǎng)利益,。在這個(gè)過(guò)程中，這個(gè)產(chǎn)品就成了市場(chǎng)的啟蒙者,，打開(kāi)了一個(gè)市場(chǎng)缺口,。　　（ 3 ）跟風(fēng)期　　在啟蒙者先期巨額市場(chǎng)利益的刺激下,，大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛覺(jué)醒,，開(kāi)始強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，有計(jì)劃,、有步驟地系統(tǒng)推廣,，這就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)的跟風(fēng)期。在行業(yè)跟風(fēng)期,，市場(chǎng)啟蒙者一定會(huì)成為企業(yè)的明星產(chǎn)品,，獲取更多的利潤(rùn)，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額,�,！� 　　（ 4 ）淘汰期　　由于跟風(fēng)者越來(lái)越多,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了不計(jì)成本的廝殺階段,，并逐漸失去理智，由此進(jìn)入了行業(yè)發(fā)展的淘汰期,，昨天的明星產(chǎn)品已經(jīng)不復(fù)存在,。沒(méi)有關(guān)系，企業(yè)要不斷地發(fā)展,，新的明星產(chǎn)品也許已經(jīng)出現(xiàn)了,。　　�,。� 5 ）平定期　　總的來(lái)說(shuō),，明星產(chǎn)品就是市場(chǎng)啟蒙期的領(lǐng)航者，打破了行業(yè)平靜的市場(chǎng),，第一個(gè)站出來(lái),，成為其他企業(yè)爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。在這個(gè)過(guò)程中,，從跟風(fēng)開(kāi)始,，企業(yè)的明星產(chǎn)品成為眾多企業(yè)同類產(chǎn)品競(jìng)相打擊的對(duì)象，正是因?yàn)檫@種競(jìng)爭(zhēng),，使規(guī)模小的企業(yè)退出競(jìng)爭(zhēng),，市場(chǎng)進(jìn)入淘汰期，當(dāng)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了只有價(jià)格戰(zhàn)才能解決問(wèn)題的時(shí)候,，也就進(jìn)入了行業(yè)市場(chǎng)的平定期,。各個(gè)企業(yè)都已經(jīng)筋疲力盡，可能會(huì)形成行業(yè)聯(lián)盟,，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)平靜的時(shí)期,。　出世：如何打造明星產(chǎn)品　　產(chǎn)品就像人一樣,，是有生命周期的,。要先經(jīng)歷產(chǎn)品的創(chuàng)想并把這個(gè)想法勾畫(huà)出一個(gè)產(chǎn)品藍(lán)圖；把產(chǎn)品確定下來(lái),，包括產(chǎn)品形態(tài),、包裝、規(guī)格等實(shí)的東西和產(chǎn)品概念,、賣點(diǎn)等虛的東西,；從車間里生產(chǎn)出來(lái)，這個(gè)階段被稱為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)期,；最后產(chǎn)品上市,，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，開(kāi)始成長(zhǎng)。當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)開(kāi)始參與競(jìng)爭(zhēng),，并成為一個(gè)比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品時(shí),，它就進(jìn)入了成熟期。隨著時(shí)間的推移,，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的口味了,，或者說(shuō)消費(fèi)者有了更高的需求，這時(shí)就進(jìn)入了產(chǎn)品的衰退期,，直至逐漸地被市場(chǎng)淘汰�,！　　　� 　　產(chǎn)品的生命周期決定了企業(yè)要不斷地發(fā)現(xiàn)明星產(chǎn)品,，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。根據(jù)產(chǎn)品生命周期論,，一個(gè)產(chǎn)品只有在成長(zhǎng)期才可能成為明星產(chǎn)品,。那么明星產(chǎn)品是如何成長(zhǎng)起來(lái)的呢？　　　　打造明星產(chǎn)品的 7 個(gè)步驟：　　�,。� 1 ）創(chuàng)意產(chǎn)品　　　這是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一個(gè)環(huán)節(jié),。要有想法，通過(guò)對(duì)行業(yè)的了解,、對(duì)市場(chǎng)的了解開(kāi)展創(chuàng)意,、挖掘思路，再把這個(gè)創(chuàng)想進(jìn)行梳理,，形成產(chǎn)品雛形,。之后設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的形狀、包裝等實(shí)際的東西并進(jìn)行篩選,，找出最有特點(diǎn)的方案,。這樣產(chǎn)品的基本內(nèi)容就有了�,！� 　�,。� 2 ）形成概念　　　光有產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一個(gè)成功的產(chǎn)品是由虛,、實(shí)兩部分組成的,。以上只是完成了產(chǎn)品的實(shí)的部分，而一個(gè)產(chǎn)品要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，必須把虛的部分做好,。這個(gè)虛的部分就是指產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的廣告語(yǔ),、對(duì)消費(fèi)的承諾等方面內(nèi)容,。只有虛實(shí)相結(jié)合，產(chǎn)品才具備初步競(jìng)爭(zhēng)能力�,！� 　　除了必須保證質(zhì)量過(guò)硬,，符合消費(fèi)者的審美情趣，滿足消費(fèi)者的需求外,；還要給消費(fèi)者帶來(lái)愉悅的體驗(yàn),，滿足他們精神上的需要。如金六福的福文化,，產(chǎn)品是五糧液出品的,，滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的本質(zhì)需要 —— 酒，福文化滿足了消費(fèi)者討個(gè)好彩頭的心理滿足感,�,！� 　　（ 3 ）可行性分析　　　產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái),，究竟能不能成為明星產(chǎn)品,，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行可行性分析�,？尚行苑治鲋饕菭I(yíng)銷策略,，能不能在市場(chǎng)上成功，就要看企業(yè)怎么做廣告,、怎么做渠道,、怎么做推廣、怎么定價(jià)格,，這些能否滿足市場(chǎng)上經(jīng)銷商的利益和消費(fèi)者的利益,，如果能滿足，就進(jìn)入市場(chǎng),�,！� 　　（ 4 ）發(fā)展階段　　　有了正確的營(yíng)銷策略,，產(chǎn)品進(jìn)入了發(fā)展階段,，但企業(yè)也不能保證一帆風(fēng)順。正確的營(yíng)銷策略也許是滾動(dòng)式發(fā)展,、積累經(jīng)驗(yàn),，也許是區(qū)域市場(chǎng)先行、穩(wěn)步發(fā)展等策略,。無(wú)論采取什么措施,，產(chǎn)品上市初期不一定就是明星產(chǎn)品，當(dāng)它成為這個(gè)行業(yè)或者這個(gè)品類的強(qiáng)者或者領(lǐng)航者時(shí),，才可能是明星產(chǎn)品,�,！� 　　（ 5 ）擴(kuò)大規(guī)�,！� 　　擴(kuò)大規(guī)模促使這個(gè)產(chǎn)品成為企業(yè)贏利和市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品,。這里包括擴(kuò)大生產(chǎn)、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域等方面,。由于市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)性,，當(dāng)你不斷地投入和擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模時(shí)，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為市場(chǎng)的引導(dǎo)者和企業(yè)品牌的化身,，這時(shí)由于明星產(chǎn)品的帶動(dòng),，企業(yè)的其他產(chǎn)品也會(huì)受益�,！� 　�,。� 6 ）商業(yè)化（市場(chǎng)推廣與銷售）　　　當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)有了成熟的營(yíng)銷模式和穩(wěn)定的顧客時(shí)，市場(chǎng)推廣和銷售將會(huì)更加完善,，基本具備了明星產(chǎn)品應(yīng)該具備的所有條件：為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn)、為消費(fèi)者帶來(lái)更新的產(chǎn)品體驗(yàn)或者服務(wù),、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)更多的壓力,，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為商業(yè)世界爭(zhēng)相模仿的對(duì)象�,！� 　�,。� 7 ）后續(xù)追蹤（客戶回訪和售后服務(wù)）　　　這是明星產(chǎn)品最后要做的工作，對(duì)客戶進(jìn)行回訪和提供周到的售后服務(wù),，在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不足甚至增加新的服務(wù)或者增加新的功能,，以此獲取更高的知名度和良好的聲譽(yù)并長(zhǎng)期保持下去�,！� 　　明星產(chǎn)品打造的過(guò)程肯定是充滿坎坷的,，但只要企業(yè)能夠抓住機(jī)遇，用敏銳的市場(chǎng)眼光看待這些產(chǎn)品,，用科學(xué)的方法推廣這些產(chǎn)品,，明星產(chǎn)品很快就會(huì)出現(xiàn)。; 個(gè)人分類: 行業(yè)資訊|566 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

夸大產(chǎn)品描述違規(guī)的詳解: 電商代運(yùn)營(yíng) 2013-1-30 17:02; 　　很多淘寶開(kāi)店賣家在商品描述時(shí),，經(jīng)常會(huì)有夸大描述,，對(duì)商品的實(shí)際使用效果進(jìn)行夸張不實(shí)的宣傳以吸引網(wǎng)購(gòu)買家眼球。如何避免此類的違規(guī)呢,？　　商品信息要素包括商品標(biāo)題,、圖片、價(jià)格,、屬性,、描述中的重要信息,，如商品介紹、物流方式,、運(yùn)費(fèi),、售后服務(wù)等。商品信息是買家了解您的商品最直觀的渠道,，您應(yīng)該提供真實(shí)有效的商品信息,，確保您發(fā)布的商品信息與實(shí)物及您店鋪的服務(wù)相符，不要出現(xiàn)為了吸引買家眼球,、增加搜索概率而亂用關(guān)鍵詞的情況,。　　商品信息或店鋪信息中存在夸大效果的描述　　特征：　　在商品頁(yè)面或店鋪?lái)?yè)面出現(xiàn)全網(wǎng)“最高、最低,、最優(yōu),、最熱”等最高級(jí)的夸大描述。　　對(duì)商品的實(shí)際使用效果進(jìn)行夸張不實(shí)的宣傳以吸引買家眼球,。　　表現(xiàn)形式：　　全網(wǎng)最高,、最低、最熱等最高級(jí)描述,。　　假一罰萬(wàn),，考試必過(guò)、N天見(jiàn)效,、無(wú)任何副作用,、立竿見(jiàn)影、想瘦就瘦等夸大效果的描述,。　　對(duì)保健食品進(jìn)行功效上的虛假,、夸大宣傳，非藥品冒充藥品,，明示,、暗示具有治療、治愈功效,。　　案例1——最高級(jí)亂用　　案例2——非藥品冒充藥品,，功效夸大宣傳　　如何避免這樣的違規(guī)？　　建議認(rèn)真的閱讀以上的知識(shí)內(nèi)容,，學(xué)習(xí)了解淘寶對(duì)于“夸大效果描述”的管理情形和方式,。　　商品信息中，盡量呈現(xiàn)對(duì)商品本身性狀的描述,，突出商品細(xì)節(jié)展示,，不要出現(xiàn)夸張的效果宣傳文案、真人對(duì)比展示,、評(píng)價(jià)截圖等內(nèi)容,。　　對(duì)于使用效果、功效等方面,，買家更期望得到的是其他買家真實(shí)的用戶體驗(yàn)，因此我們建議您可以鼓勵(lì)您的買家在購(gòu)買,、使用后積極的留下試用感受等評(píng)論，以便于其他買家參考,。　　常見(jiàn)問(wèn)題：　　問(wèn)：哪些情形會(huì)被認(rèn)定為“夸大效果的描述”,？　　答：描述信息包括但不僅限于：治療，治愈,，主治,，專治，無(wú)效退款,、無(wú)副作用,、永不反彈、立竿見(jiàn)影,、不復(fù)發(fā),、治愈、根治,、治愈率,、包過(guò)考試、穩(wěn)賺不賠,、成功率XX%、穩(wěn)賺n倍,，**次見(jiàn)效,，**天見(jiàn)效， “*天達(dá)到**效果”,，“*周達(dá)到**效果”等,。　　問(wèn)：我的寶貝因“夸大效果的描述”違規(guī)被下架了，該怎么辦,？　　答：建議仔細(xì)地檢查下發(fā)布的商品信息,，將一些涉及夸大宣傳的字眼刪除掉再行上架，否則有可能被再次發(fā)現(xiàn)并扣分,。淘寶店鋪托管專家——菜根譚淘寶代運(yùn)營(yíng) www.cgt88.net; 1569 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格: 一弦一柱思華年 2013-1-30 11:25; 網(wǎng)上營(yíng)銷的價(jià)格,，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的用戶而 r} 是完全公開(kāi)的，價(jià)格的制定要受到同行業(yè),、同類產(chǎn)品價(jià)格的約束,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供了一個(gè)廣泛的比較空間，制約了企業(yè) 通過(guò)價(jià)格來(lái)獲得高額壟斷利潤(rùn)的可能�,，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)電子郵件進(jìn)行議價(jià) ; 在自已的網(wǎng)站上設(shè)立“價(jià)格討論區(qū)”,，并在網(wǎng)上通過(guò)智能化議價(jià)系統(tǒng)直接議價(jià) ; 或者通過(guò)其他平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)價(jià),、拍賣等。現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),，這個(gè)市場(chǎng)最明顯的特征是壟斷,、寡頭和壟斷競(jìng) 爭(zhēng)，決定商品價(jià)格的主體是那些具有壟斷性質(zhì)的大企業(yè),。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，為創(chuàng)造一個(gè) 完善的市場(chǎng)機(jī)制創(chuàng)造了條件。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)空中,，信息月有透明性,、完全性和平等性等特點(diǎn)，消費(fèi)者的選擇權(quán)大大提高,，交易過(guò)程更加直接,。另外，俏費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)免費(fèi)的心理預(yù)期,，那就是即使網(wǎng)上的商品不是免費(fèi) 的,，價(jià)格也應(yīng)該比傳統(tǒng)的銷省渠道的價(jià)格要低 : 而且網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)與傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)相比，也能夠減少營(yíng)銷活動(dòng)中的中間費(fèi)用和一些額外的產(chǎn)品信息介紹費(fèi)用,，可以降低產(chǎn)品的成本和梢售費(fèi)用 . 這也正是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用的巨大潛力所在,。文章來(lái)源：北大青鳥(niǎo)白領(lǐng)總校區(qū); 544 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

于斐老師就中小企業(yè)產(chǎn)品如何打開(kāi)市場(chǎng)答讀者問(wèn): 熱度 1 于斐 2013-1-25 10:17; 于斐老師就中小企業(yè)產(chǎn)品如何打開(kāi)市場(chǎng)答讀者問(wèn) 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐問(wèn)：中小企業(yè)如何尋求差異化？答：獨(dú)特賣點(diǎn) ,。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害,。也就是一個(gè)產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值所在,。事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶,。先一起看看成功的例子：雅客 V9 憑借 “ 維生素糖果 ” 的獨(dú)特定位,，僅用 5 天時(shí)間，就打響全國(guó)市場(chǎng),，并從河南金絲猴,，福建梅林，上海冠生園,、不凡帝,、喔喔，安徽綠波浪,，廣東徐福記等各路諸侯牢牢獨(dú)霸一方的市場(chǎng)中一躍而出,，迅速成為一個(gè)遍及全國(guó)市場(chǎng)的品牌，造就了又一個(gè)品牌神話,。 2003 年以前 , 王老吉只是個(gè)地方?jīng)霾杵放? ,2002 年銷售額僅 1.8 億,，而到 2010 年銷售額高達(dá) 160 億,。 “ 怕上火，喝王老吉 ”—— 就是這么一個(gè)簡(jiǎn)潔明了的定位,，讓王老吉迅速躍升為中國(guó)飲料行業(yè)銷售額最高,、品牌影響力最大的品牌。農(nóng)夫山泉水飲料的賣點(diǎn)是“有點(diǎn)甜”,，正是憑借“有點(diǎn)甜”的賣點(diǎn)提煉,，農(nóng)夫山泉在消費(fèi)者心中留下了難以磨滅的深刻印象，銷售一路攀升,，很快成為我國(guó)瓶裝飲用水市場(chǎng)的前三甲,；還有樂(lè)百氏的 “27 層凈化 ” ，憑借這樣的賣點(diǎn)和定位,，樂(lè)百氏一度與娃哈哈,、農(nóng)夫山泉形成三足鼎立的局面，把實(shí)力強(qiáng)大的康師傅也擠出了前三甲之列,。反過(guò)來(lái),，因沒(méi)有明確定位，準(zhǔn)確的賣點(diǎn),，個(gè)性不明而沉沒(méi)產(chǎn)品大海的也比比皆是,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，因市場(chǎng)定位模糊,，賣點(diǎn)不正確,，因此而失敗的產(chǎn)品占到１１％。價(jià)值差異 ,。企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮,，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷。有的企業(yè)看了史玉柱的腦白金做得好,，品牌也很響,，但談不上有什么核心價(jià)值。就覺(jué)得品牌的核心價(jià)值不一定有用,，效仿腦白金或許也會(huì)成功,。于是開(kāi)始了拙劣的模仿。沒(méi)想想,，你是做食用油的,，你是做牛奶的,，和保健品一樣嗎？企業(yè)也可以想想自己制定的戰(zhàn)略,，人家史玉柱的戰(zhàn)略可能是成為 IT 界的什么什么,，腦白金或許是史一發(fā)而不可收的賺錢機(jī)器，但它終于會(huì)收下來(lái),，在史玉柱的王國(guó)里,，腦白金或許只是過(guò)客。而你的食用油和牛奶卻是企業(yè)的頂梁柱,，你學(xué)史玉柱怎能不把你帶溝里去,？　　因此。企業(yè)一定要有戰(zhàn)略,，企業(yè)一定要不折不扣地執(zhí)行戰(zhàn)略,。并不是想讓所有品牌企業(yè)都成為麥當(dāng)勞、肯德基,、可口可樂(lè),，但是如果企業(yè)想成長(zhǎng)，想發(fā)展,，想讓品牌具有堅(jiān)實(shí)的價(jià)值,，那么應(yīng)該深入地挖掘品牌的核心價(jià)值，持續(xù),、靈活,、科學(xué)地執(zhí)行下去，誰(shuí)知道春天會(huì)在什么地方等著你呢,。問(wèn)：中小企業(yè)如何聚焦運(yùn)作,？答：市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵是在于能一針見(jiàn)血，對(duì)于突破口要聚焦,、聚焦,、再聚焦。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升,。中小企業(yè)營(yíng)銷的聚焦在于深度營(yíng)銷的進(jìn)程化,、銷售渠道的細(xì)微化、營(yíng)銷手段的專業(yè)化,。要想成為行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌,，必須對(duì)自己的營(yíng)銷進(jìn)行精耕細(xì)作，從營(yíng)銷上游到終端銷售,，再細(xì)小的環(huán)節(jié) 都是事無(wú)巨細(xì),。對(duì)于重點(diǎn)的區(qū)域的宣傳，打開(kāi)一個(gè)區(qū)域后才能打開(kāi)更大廣闊的市場(chǎng)。　在國(guó)外一家飲料公司想推出一個(gè)新產(chǎn)品,，他們確定自己的受眾群,，建立品牌專家組，然后在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)行動(dòng),，讓用戶提供關(guān)于品牌名稱及產(chǎn)品包裝方面的想法,。在這場(chǎng)游戲中，近一萬(wàn) fans 參與,，而一些名人的參與也提高了用戶的興趣,，最終當(dāng)新產(chǎn)品上架時(shí)，就已經(jīng)有上萬(wàn)潛在購(gòu)買者,。問(wèn)：中小企業(yè)在市場(chǎng)推廣中應(yīng)該如何重設(shè)目標(biāo)呢,？答：這是中小企業(yè)品牌再定位的方法之一。為什么很多老品牌雖然還有一定的知名度,，但是原來(lái)的消費(fèi)者卻很少再有興趣去購(gòu)買消費(fèi) ? 主要的原因之一是品牌原有的核心價(jià)值不再清晰或者根本就沒(méi)有確定過(guò)品牌的核心價(jià)值,，或者原有的品牌價(jià)值已經(jīng)不能夠再讓你的核心消費(fèi)群體與你的品牌訴求產(chǎn)生共鳴了。這種情況下,，中小企業(yè)的營(yíng)銷管理者就應(yīng)該思考,，我們企業(yè)有沒(méi)有品牌核心價(jià)值 ? 原有的品牌核心價(jià)值是否與市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)關(guān)聯(lián)在了一起 ? 是不是該考慮重新構(gòu)建老品牌的核心價(jià)值體系問(wèn)題了 ? 我們都知道，品牌的核心價(jià)值驅(qū)動(dòng)著消費(fèi)群體對(duì)品牌關(guān)注程度的強(qiáng)與弱,，也是品牌能夠獲得持續(xù)發(fā)展的一個(gè)最為關(guān)鍵的因素,。比如一個(gè)白酒品牌的成長(zhǎng)，都是圍繞著品牌的核心價(jià)值來(lái)展開(kāi)的,。所以,，對(duì)于一個(gè)白酒老品牌來(lái)講，確定一個(gè)正確的,，能夠針對(duì)消費(fèi)群體規(guī)劃設(shè)計(jì)的品牌核心價(jià)值比什么都重要,。這直接決定著我們的企業(yè)能成功占領(lǐng)多少數(shù)量的消費(fèi)者，能夠成功進(jìn)入多少消費(fèi)者的心智空間,。上海家電老品牌多輝煌在上世紀(jì)末,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)屬物資匱乏、供不應(yīng)求的特殊時(shí)期,，很多品牌不做營(yíng)銷傳播,，產(chǎn)品一樣銷售的很好。因此養(yǎng)成了“高高在上”的習(xí)慣,，到如今 80 后,、 90 后逐漸成為消費(fèi)主力群體的時(shí)代時(shí),，不善于做營(yíng)銷工作的上海老品牌逐漸被外資,、新生類品牌代替。上海家電老品牌的生存“絕境”固然令人為之扼腕,，但上海家電老品牌能夠正視“絕境”,，品牌重新定位才是重點(diǎn),。廚衛(wèi)家電行業(yè)同質(zhì)化十分嚴(yán)重，產(chǎn)品技術(shù)在行業(yè)內(nèi)無(wú)秘密可言,，并且市場(chǎng)上遍布強(qiáng)勁的外資家電品牌及國(guó)內(nèi)一些大品牌,，如伊萊克斯、惠而浦,、海爾等等,，上海廚衛(wèi)老品牌想要擺脫“絕境”，困難重重,，到底它們?cè)撛趺醋�,，如何重新定位呢�? 其一，挖掘品牌歷史文化內(nèi)涵加以傳播,。上海廚衛(wèi)老品牌,，大都于上世紀(jì)八九十年代就建立起了品牌基礎(chǔ)，在當(dāng)時(shí)擁有很高的地位,。如上海 * 花廚衛(wèi)電器,，曾是上海第一廚衛(wèi)品牌，其熱水器,、吸油煙機(jī)產(chǎn)品大銷于國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。并且申花第一次提出使國(guó)人過(guò)上“品牌生活”的品牌口號(hào)。其二,，借勢(shì)“大本營(yíng)”,，重出江湖。事實(shí)上,，很多老品牌依然擁有較大的消費(fèi)群體,。在關(guān)于上海家電老品牌的調(diào)查報(bào)告中顯示：逾七成的上海市民有著濃厚的本土老品牌情結(jié)。因而消費(fèi)群體與品牌自身的影響力,，可為上海家電老品牌的重出江湖積累市場(chǎng)基礎(chǔ),。其三，突破傳統(tǒng)家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維,，求創(chuàng)新,。家電行業(yè)的同質(zhì)化給上海家電老品牌的重出江湖增添了重重考驗(yàn)，傳統(tǒng)的工廠生產(chǎn)模式,、渠道模式,、營(yíng)銷戰(zhàn)略模式等等都值得深思。例如傳統(tǒng)家電企業(yè)在渠道建設(shè)上過(guò)于依賴國(guó)美,、蘇寧家電大賣場(chǎng),，每每被剝奪高昂的各種費(fèi)用，盈利空間一減再減也不知“悔改”。上海 * 花廚衛(wèi)電器企業(yè),，深知家電大賣場(chǎng)“苛捐雜稅”過(guò)重,，但有一定的品牌傳播價(jià)值，于是采用“進(jìn)駐大賣場(chǎng)”與“建設(shè)品牌店”雙重渠道戰(zhàn)略相結(jié)合的模式,，一方面利用大賣場(chǎng)對(duì)品牌定位的推廣,，一方面又利用品牌店的高盈利空間去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益，可以說(shuō)是一種經(jīng)營(yíng)思維的變革,。其四,，整合各方資源，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),。上海家電老品牌要走出尷尬的“絕境”,，除了在產(chǎn)品層面、營(yíng)銷戰(zhàn)略,、盈利模式等方面的創(chuàng)新以外,，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，降低產(chǎn)品制造成本也是必要的手段,。廚衛(wèi)老品牌有其發(fā)展的輝煌歷史時(shí)期,，但終因各種原因而沒(méi)落。慘遭時(shí)代變遷侵襲的上海家電老品牌不是退出就是面臨“絕境”,，未能及時(shí)認(rèn)識(shí)到“絕境”的本質(zhì)特征,，多數(shù)品牌的命運(yùn)又將遭遇不測(cè)。而感知到“絕境”的品牌也不一定能夠再度輝煌,。于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授,，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 -中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 690 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

　自己的產(chǎn)品，自己的服務(wù): 劉超營(yíng)銷 2013-1-24 23:11; 　　自己的產(chǎn)品,，自己的服務(wù) 　　關(guān)于自己的產(chǎn)品,、自己的服務(wù)，這個(gè)比較簡(jiǎn)單,，也比較暴利,。　　產(chǎn)品是你研發(fā)的、服務(wù)也是你自己的,，這樣顯然很暴利,。你的產(chǎn)品,、服務(wù)總要?jiǎng)冸x出來(lái)一塊讓別人去做，如果你整個(gè)環(huán)節(jié)都是自己操作的話,，你會(huì)很累的,。很費(fèi)勁的賺100萬(wàn)和輕松的賺60多萬(wàn)，我還是傾向于后者,。　　如果你做一個(gè)東西做傷了,，你就沒(méi)有后勁了，一直保有激情你才能一直做下去,，持續(xù)做下去,，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能夠持續(xù)，你才能在這個(gè)行業(yè)站住腳,。　　當(dāng)你樂(lè)于做一個(gè)項(xiàng)目,，你的耐心當(dāng)然不存在問(wèn)題，如果把自己搞的太疲憊了,，談不到你樂(lè)于做那件事情,，你在這個(gè)行業(yè)沒(méi)做幾年就消失了，別人就跟上來(lái)了,。　　同樣賺錢,，你要學(xué)會(huì)用網(wǎng)去兜魚(yú)，而不是去釣魚(yú),。自己的產(chǎn)品,、別人的服務(wù)，這樣呢賺錢就比較輕松,。因?yàn)榉⻊?wù)相對(duì)產(chǎn)品來(lái)講,，產(chǎn)品在推向市場(chǎng)的時(shí)候就累那么一陣，產(chǎn)品的價(jià)值一旦被市場(chǎng)認(rèn)可,，渠道穩(wěn)定之后,，就輕松多了。　　但是服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)要累一點(diǎn),，你會(huì)看到真正的大師和國(guó)外的大公司做的都是一些精品客戶,，這些客戶行動(dòng)力和感悟力都很強(qiáng)，什么東西在你說(shuō)之前他都會(huì)去做一個(gè)調(diào)研后才和你交流,。　　今天我給大家一個(gè)概念,，不是先考慮哪個(gè)老師合格不合格，先要看你是不是一個(gè)合格的學(xué)生,，合格的學(xué)生就是提前預(yù)習(xí),，在卡殼(難住)的時(shí)候才需要老師幫你做決策，節(jié)省時(shí)間,，少走彎路,。老師是在關(guān)鍵的時(shí)候才出現(xiàn),，起到指點(diǎn)迷津的作用。你要以你的行動(dòng)為主,，很多朋友什么都要靠別人,，但是你的行動(dòng)最后還是要靠自己。　　另一個(gè)模式就是別人出產(chǎn)品你做服務(wù),，這個(gè)你的付出多一些,，但是很鍛煉經(jīng)驗(yàn)。只有服務(wù)過(guò)客戶的人,，才能真正明白什么是營(yíng)銷,。你要選擇好產(chǎn)品,，能長(zhǎng)久做的產(chǎn)品,，你為它做服務(wù)很能鍛煉你的營(yíng)銷能力。　　沒(méi)有做過(guò)服務(wù)的人,，一旦你做產(chǎn)品讓別人來(lái)做服務(wù)的話,，你不會(huì)優(yōu)化到最好，因?yàn)槟銢](méi)有做過(guò)服務(wù),，不知道客戶的需求和真正關(guān)心什么,。　　所以很多創(chuàng)業(yè)者都是做服務(wù)起家的，即便你是一個(gè)老板,，你也應(yīng)該到一線,、到終端去看一看。沒(méi)事在辦公室裝老板肯定是不行的,，不會(huì)賺大錢的,。　　產(chǎn)品和服務(wù)的規(guī)劃是營(yíng)銷流程的一部分，通過(guò)這個(gè)流程,、載體和主線把價(jià)值傳遞到客戶那里,，把價(jià)值變現(xiàn)成價(jià)格，獲取利潤(rùn),，在這個(gè)過(guò)程中提取賺錢的環(huán)節(jié),，剔除不賺錢的環(huán)節(jié)，精深聚焦在賺錢的環(huán)節(jié),，不斷變換塑造價(jià)值的方式,，不斷變化或轉(zhuǎn)化塑造價(jià)值的模式，放大和不斷測(cè)試你的財(cái)富公式,，最終形成你的價(jià)值制造機(jī),，賺錢的發(fā)動(dòng)機(jī)。免費(fèi)獲取劉超老師以下贈(zèng)品,，請(qǐng)登陸到： http://blog.liuchao8.com/xihl; 1745 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《乳業(yè)營(yíng)銷第1書(shū)》產(chǎn)品定價(jià)與價(jià)格體系建設(shè): 博瑞森 2013-1-23 10:42; 產(chǎn)品定價(jià)與價(jià)格體系建設(shè) 乳品企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候,，首先,，要確定的是產(chǎn)品定位，產(chǎn)品定位解決的是某個(gè)單品在品類中的位置和在公司整個(gè)產(chǎn)品序列中的位置,，確定位置才能預(yù)測(cè)產(chǎn)品的大致價(jià)格,。其次，確定目標(biāo)消費(fèi)人群,。目標(biāo)消費(fèi)群體決定購(gòu)買力,，不同的消費(fèi)人群有不同的購(gòu)買能力，產(chǎn)品要和消費(fèi)者緊密結(jié)合起來(lái),。最后,，確定的單品價(jià)格及整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格體系。在定價(jià)的過(guò)程中,，要充分考慮企業(yè),、經(jīng)銷商、分銷商,、零售終端,、業(yè)務(wù)人員各個(gè)層面的利益分配。 AC 尼爾森對(duì)品類的定義是：確定什么產(chǎn)品組成小組和類別,，這與消費(fèi)者的感知有關(guān),，應(yīng)基于對(duì)消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)和購(gòu)買行為的理解。家樂(lè)福認(rèn)為：品類即商品的分類,，一個(gè)小分類就代表一類消費(fèi)者的需求,。產(chǎn)品序列：是指某個(gè)單品在品類中的位置，體現(xiàn)產(chǎn)品在品類中的重要程度,。產(chǎn)品定價(jià)不僅僅是最后呈現(xiàn)出價(jià)格這么簡(jiǎn)單，是需要綜合考慮多方面因素決定的,，企業(yè)要想獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì),，就要制定合理的定價(jià)策略。（ 1 ）行業(yè)的價(jià)格層面,。在定價(jià)的過(guò)程中,，要分析行業(yè)的價(jià)格構(gòu)成及價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)，特別是原料供應(yīng),、消費(fèi)需求,、企業(yè)成本,、相關(guān)法律法規(guī)要求等因素。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者往往是這些因素控制得好的企業(yè),，反之，則會(huì)不斷受價(jià)格戰(zhàn)的影響,。（ 2 ）產(chǎn)品戰(zhàn)略層面。從競(jìng)爭(zhēng)者角度來(lái)看,，同類型的產(chǎn)品價(jià)格及價(jià)格體系構(gòu)成，要深入洞察目標(biāo)消費(fèi)者,，究竟哪些產(chǎn)品屬性促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策,。企業(yè)確定了產(chǎn)品定位及產(chǎn)品策略，才能從產(chǎn)品戰(zhàn)略的角度考慮未來(lái)的價(jià)格,，最終才能形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（ 3 ）市場(chǎng)戰(zhàn)略層面,。市場(chǎng)是由購(gòu)買者,、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望組成的,。企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候,，購(gòu)買者是否具備購(gòu)買力、是否有購(gòu)買欲望,，這些都是需要深度研究的,。（ 4 ）銷售價(jià)格層面。銷售的過(guò)程即交易的過(guò)程,，制定價(jià)格的時(shí)候要考慮可能出現(xiàn)的折扣,、激勵(lì)措施、返利等情況,。給渠道成員的預(yù)留利潤(rùn)必須計(jì)算準(zhǔn)確,，防止在確定價(jià)格后反復(fù)定價(jià)。這四個(gè)層面的內(nèi)容具有很強(qiáng)的相互關(guān)聯(lián)性,，任何一個(gè)層面都能影響其他層面,。乳品行業(yè)的贏利水平隨著成本的增加而逐漸的降低，企業(yè)通過(guò)合理設(shè)定產(chǎn)品定價(jià)能夠確定未來(lái)產(chǎn)品的贏利水平,。產(chǎn)品定價(jià)的方法與策略乳品企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)方法主要有三種思路：（ 1 ）從企業(yè)本身出發(fā),，根據(jù)成本設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格，主要方法是成本導(dǎo)向定價(jià)法,、參照物定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)法,；（ 2 ）從市場(chǎng)出發(fā)，綜合消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格,，主要方法是撇指定價(jià)法,、價(jià)值定價(jià)法、滲透定價(jià)法和通行定價(jià)法,；（ 3 ）需求導(dǎo)向定價(jià)方法，主要通過(guò)體現(xiàn)的產(chǎn)品價(jià)值而設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格,。（一）定價(jià)方法一：成本導(dǎo)向定價(jià)法這是乳品企業(yè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)方法,，通過(guò)核算產(chǎn)品的各類成本進(jìn)而確定價(jià)格。企業(yè)的成本可以分為固定成本和變動(dòng)成本,。固定成本是指不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本,，主要包括設(shè)備折舊、管理人員工資,、增值稅等,；變動(dòng)成本是指隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的成本，主要包括生產(chǎn)變動(dòng)成本和營(yíng)銷變動(dòng)成本,，其項(xiàng)目有原料奶的周期性價(jià)格波動(dòng),、推廣費(fèi)用、廣告費(fèi)用,、物流成本,、銷售管理成本等。成本定價(jià)法也叫毛利率定價(jià)法,，其定價(jià)公式為：出廠價(jià)=單位成本/1-毛利率江西某乳品企業(yè)的百利包純奶即將上市,，產(chǎn)品凈含量為 250ml 。通過(guò)成本定價(jià)法確定其產(chǎn)品的出廠價(jià)：當(dāng)?shù)卦虄r(jià)格為 3.2 元 / 公斤,；百利包材料費(fèi) 0.06 元 / 個(gè),；設(shè)備折舊、生產(chǎn)費(fèi)用,、管理費(fèi)用等加工費(fèi)用為 0.15 元 / 包,；公司預(yù)留利潤(rùn)為 20% ，則百利包純奶出廠價(jià)應(yīng)為多少,？百利包純奶出廠價(jià)=0.80+0.06+0.15/1-20%=1.26元根據(jù)成本定價(jià)法的計(jì)算公式測(cè)算,，每袋產(chǎn)品的原奶成本為 0.80 元，包裝材料成本為 0.06 元 / 個(gè),，設(shè)備折舊,、生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等加工費(fèi)用為 0.15 元,，公司計(jì)劃預(yù)留毛利為 20% ,，則通過(guò)成本定價(jià)法的計(jì)算公式得出，產(chǎn)品的出廠價(jià)格為 1.26 元。（二）定價(jià)方法二：參照物定價(jià)法所謂的參照物定價(jià)法,，就是參照競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格定價(jià),。參照物定價(jià)法的優(yōu)勢(shì)在于，后進(jìn)入的企業(yè)處于從屬地位,，可以根據(jù)市場(chǎng),、消費(fèi)者、渠道重新設(shè)定產(chǎn)品的價(jià)格,。有三個(gè)選擇：一是高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格；二是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格保持一致,；三是低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格,。這三個(gè)定價(jià)方向的選擇，決定著未來(lái)企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的方法,。（三）定價(jià)方法三：目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法的特點(diǎn)是：首先確定一個(gè)總的目標(biāo)利潤(rùn) ,，然后把總利潤(rùn)分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品中去，與產(chǎn)品的成本相加,，就可以確定價(jià)格,。其計(jì)算公式為：出廠價(jià)=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)/預(yù)計(jì)銷量+單位變動(dòng)成本假設(shè)原奶 2 元 / 公斤；百利包材料 0.05 元 / 個(gè),；在銷量達(dá)到 8 萬(wàn)包 / 天的時(shí)候,，機(jī)器折舊、生產(chǎn)費(fèi)用,、管理費(fèi)用等加工費(fèi)用為 0.09 元 / 包,，公司每天目標(biāo)利潤(rùn)為 24000 元,，請(qǐng)問(wèn)百利包純奶出廠價(jià)應(yīng)為多少,？百利包純奶出廠價(jià)=（0.5+0.05）*8萬(wàn)份+2400/8萬(wàn)份+0.09=0.94元（四）定價(jià)方法四：撇脂定價(jià)法撇脂定價(jià)法又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定得較高,，盡可能在產(chǎn)品生命初期,，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前盡快收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)? 利潤(rùn) ,。然后隨著時(shí)間的推移,，逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。如表 5-1 所示,。表 5-1 撇脂定價(jià)法的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) • 利潤(rùn)高 • 回收成本快 • 認(rèn)知度高 • 利于建設(shè)品牌 • 有降價(jià)空間 • 更新?lián)Q代快 • 鼓舞士氣 • 抑制需求 • 易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) • 大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入撇脂定價(jià)法要想取得好的效果,，必須滿足三個(gè)條件：一是市場(chǎng)上存在對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)群體；二是購(gòu)買力強(qiáng),；三是暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者推出同類型的產(chǎn)品,。具備這三個(gè)條件，企業(yè)就可以采取撇脂定價(jià)法。光明暢優(yōu)酸奶在產(chǎn)品上市初期高價(jià)上市,，通過(guò)撇脂定價(jià)策略獲得良好的利潤(rùn)收益,。（ 1 ）暢優(yōu)定位的消費(fèi)者是都市白領(lǐng)女性，這群俗稱“白骨精”的消費(fèi)者,，對(duì)減肥,、美容、健康非常感興趣,，暢優(yōu)的定位緊緊抓住這類消費(fèi)群體的需求,，“通暢”的產(chǎn)品概念和“天天暢優(yōu)，自然美麗”的宣傳訴求,，被都市女性接受,。（ 2 ）目標(biāo)消費(fèi)群體的購(gòu)買力強(qiáng)。（ 3 ）暫時(shí)沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。基于此,，光明暢優(yōu)采取高價(jià)策略。當(dāng)伊利推出暢輕時(shí),，光明的暢優(yōu)已經(jīng)成為同類型產(chǎn)品中的領(lǐng)頭羊,。隨后，光明推出暢優(yōu)系列產(chǎn)品,，形成強(qiáng)大的產(chǎn)品群,，其價(jià)格體系開(kāi)始恢復(fù)到正常狀態(tài)。目前暢優(yōu)旗下已有多達(dá) 30 多個(gè)細(xì)分產(chǎn)品,，暢優(yōu)家族平均每年都推出 3 個(gè)以上的新產(chǎn)品,， 2012 年光明暢優(yōu)的年度目標(biāo)增幅將高達(dá) 45% 以上，銷售額將超過(guò) 10 億元,。（五）定價(jià)方法五：價(jià)值定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者所理解的某種商品價(jià)值,，或者說(shuō)是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方法。定價(jià)的關(guān)鍵是要正確地估計(jì)消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值,，而不是產(chǎn)品的成本,。企業(yè)在運(yùn)用此方法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，要多考慮品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力,，而不僅僅是產(chǎn)品的成本,。對(duì)一線品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)格完全可以高于普通產(chǎn)品,。但對(duì)二線品牌來(lái)說(shuō),，為消費(fèi)者提供的價(jià)值需要在同等質(zhì)量條件下，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者更有優(yōu)勢(shì),；或者是在相同價(jià)格的情況下,，質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)者更勝一籌。高原之寶牦牛奶是來(lái)自海拔 3500 米以上的西藏高原無(wú)污染環(huán)境，是沒(méi)有任何污染和基因改良的優(yōu)質(zhì)奶品,，是自然賜予人類的最安全,、最優(yōu)質(zhì)的奶品。正是因?yàn)殛笈Ｄ痰南∪毙�,，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程中,，充分體現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值。高原之寶牦牛奶每盒售價(jià) 29 元,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前市場(chǎng)上乳品的價(jià)格,，其理由為：（ 1 ）來(lái)自西藏?zé)o污染原生態(tài)牧場(chǎng)的牦牛奶；（ 2 ）牦牛只能在高寒地帶生存,，產(chǎn)奶量少,；（ 3 ）牦牛奶所含營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)更豐富。借助于消費(fèi)者對(duì)西藏的認(rèn)知和產(chǎn)品稀有的特性,，采取價(jià)值定價(jià)法,，滿足消費(fèi)者的心理需要。（六）定價(jià)方法六：滲透定價(jià)法與撇指定價(jià)法相反,，滲透定價(jià)法是以一個(gè)較低的產(chǎn)品價(jià)格打入市場(chǎng),，目的是在短期內(nèi)加速市場(chǎng)成長(zhǎng)，犧牲高毛利以期獲得較高的銷量及市場(chǎng)占有率,，進(jìn)而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟(jì)效益,，使成本和價(jià)格不斷降低，但并不意味著產(chǎn)品價(jià)格便宜,。如表 5-2 所示,。表 5-2 滲透定價(jià)法的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) • 促進(jìn)需求 • 市場(chǎng)占有率高 • 不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) • 利潤(rùn)低 • 回收成本慢 • 認(rèn)知度低 • 沒(méi)有降價(jià)空間 • 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià) 滲透定價(jià)法能夠有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阻止新進(jìn)入者,。由于其低價(jià)格特點(diǎn),，企業(yè)的毛利在初期較低，但企業(yè)可以在合適的時(shí)機(jī)通過(guò)產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，進(jìn)一步提升產(chǎn)品價(jià)格,。價(jià)格體系的制定價(jià)格體系是指在特定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，針對(duì)某種產(chǎn)品的不同市場(chǎng)條件,、不同業(yè)態(tài)，結(jié)合整體營(yíng)銷計(jì)劃而制定的一整套價(jià)格策略,。價(jià)格體系包括出廠價(jià),、批發(fā)價(jià)、零售價(jià),、回扣,、返利、運(yùn)費(fèi)、促銷費(fèi),、廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)員費(fèi)用等,。在乳品企業(yè)中，為產(chǎn)品制定的價(jià)格都不是單一的價(jià)格,，而是一組結(jié)構(gòu)性的價(jià)格,，即價(jià)格體系。一般情況下,，價(jià)格體系的制定有兩種方法：（ 1 ）先制定出廠價(jià)格,，再按渠道層次級(jí)別設(shè)計(jì)價(jià)格體系，為不同環(huán)節(jié)分配利潤(rùn),，順著渠道供應(yīng)鏈方向設(shè)計(jì)價(jià)格體系,；（ 2 ）先制定出終端零售價(jià)格，再沿著渠道供應(yīng)鏈逆向設(shè)計(jì)價(jià)格體系,。乳品企業(yè)的銷售渠道一般分為傳統(tǒng)渠道,、現(xiàn)代商超和團(tuán)購(gòu)，當(dāng)前還有部分企業(yè)擁有電子商務(wù)渠道,。不同類型的渠道應(yīng)該有不同的價(jià)格體系,，但終端零售價(jià)格必須保持一致，防止出現(xiàn)價(jià)格混亂和渠道間竄貨現(xiàn)象,。傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系設(shè)計(jì)必須考慮其銷售渠道的長(zhǎng)度,，應(yīng)按照每個(gè)環(huán)節(jié)的重要程度而設(shè)定相應(yīng)的價(jià)格，要給予每個(gè)環(huán)節(jié)足夠的毛利空間,。西南 A 乳品企業(yè)的純牛奶傳統(tǒng)渠道包括一級(jí)批發(fā)商,、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商,、零售商,，說(shuō)明：一級(jí)批發(fā)商相當(dāng)于總經(jīng)銷商；二級(jí)批發(fā)商就是總經(jīng)銷商下面的區(qū)域分銷商,，不直接面對(duì)終端,；三級(jí)批發(fā)商是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷商，直接面對(duì)終端,。（ 1 ）價(jià)格體系設(shè)計(jì)的方法 A 乳品企業(yè)以普通產(chǎn)品為主,，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相似度很高，幾乎沒(méi)有差異,，采取參照物定價(jià)法設(shè)定出廠價(jià)格,，據(jù)此推算，各級(jí)渠道成員的價(jià)格體系也參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格設(shè)定,，從而形成企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格體系,。（ 2 ）價(jià)格體系設(shè)定與渠道成員間的關(guān)系從其價(jià)格體系中我們可以看出,，一級(jí)批發(fā)商的巴氏袋純奶利潤(rùn)率為 22.2% ，二級(jí)批發(fā)的利潤(rùn)為 9.1% ,，三級(jí)批發(fā)的利潤(rùn)為 18.18% ,，終端零售商的利潤(rùn)率為 36.4% 。在這個(gè)企業(yè)的渠道成員中,，一級(jí)批發(fā)商決定著產(chǎn)品能否獲得其他渠道成員的認(rèn)可,，所以利潤(rùn)率相對(duì)較高；而二級(jí)批發(fā)商則擔(dān)當(dāng)著初級(jí)配送員的角色,，所以利潤(rùn)只有 9% ,；三級(jí)批發(fā)商則決定著終端鋪貨的重任，所以利潤(rùn)要高于二級(jí)批發(fā)商,；終端零售商決定著產(chǎn)品的銷量,，所以給予的利潤(rùn)最高。從多個(gè)單品的價(jià)格體系來(lái)看,，終端零售商的利潤(rùn)最高,，因?yàn)檫@是銷售的最后環(huán)節(jié)，能夠直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策,，而其他渠道成員則承擔(dān)著不同的角色,，獲取的利潤(rùn)也不同。（ 3 ）資源下移是 A 乳品企業(yè)價(jià)格設(shè)定的特點(diǎn) 資源下移是指把更多的毛利讓給渠道供應(yīng)鏈中的下游成員,，以提高他們銷售產(chǎn)品的積極性,。渠道成員離消費(fèi)者越近，對(duì)產(chǎn)品的熱情以及積極性對(duì)產(chǎn)品銷量的影響就越大,。 A 乳品企業(yè)在設(shè)計(jì)價(jià)格體系時(shí)把更多的毛利分配給渠道下游成員,，以此提高他們的積極性、提高產(chǎn)品銷量,。（ 4 ）價(jià)格體系設(shè)計(jì)必須考慮利益均衡利益均衡是價(jià)格體系設(shè)計(jì)必須要考慮的要素,。第一，同級(jí)別的市場(chǎng),、不同地區(qū)的渠道成員之間的價(jià)格要保持均衡,，防止竄貨；也會(huì)存在不均衡狀態(tài),，這種現(xiàn)象存在的原因是兩個(gè)同級(jí)別市場(chǎng)相距較遠(yuǎn),，其中某個(gè)市場(chǎng)處于剛開(kāi)發(fā)階段。第二,，不同級(jí)渠道成員之間強(qiáng)調(diào)付出和收益一致,、銷量規(guī)模與毛利空間反向匹配，保障同一地區(qū)不同渠道成員的自身利益,，維持他們的心理平衡,。比如，一般情況下,，經(jīng)銷商的銷售總量比下游分銷商的要大,，其付出的勞動(dòng)和資金更多，因此總收益應(yīng)該更大,；同時(shí),，由于經(jīng)銷商的銷量規(guī)模比下游任何一個(gè)分銷商大，其銷售單位產(chǎn)品的勞動(dòng)強(qiáng)度和精力就小,，因此其單位收益就應(yīng)該比分銷商小,，也就是說(shuō)單位產(chǎn)品的毛利空間應(yīng)該比分銷商的小，這就是銷量規(guī)模與毛利空間反向相匹配,。對(duì)于其他的渠道,，如商超、團(tuán)購(gòu),、網(wǎng)絡(luò),，其價(jià)格體系的設(shè)定也要遵循“兩頭沉”的原則，即一級(jí)批發(fā)商和終端零售商要給予較大的利潤(rùn)刺激,，這樣才能達(dá)到暢銷產(chǎn)品的目的,。價(jià)格要根據(jù)不同的市場(chǎng)、不同的區(qū)域設(shè)定,，維持渠道和市場(chǎng)之間的平衡,，但要結(jié)合價(jià)格體系。僅僅制定產(chǎn)品價(jià)格不足以完成營(yíng)銷的使命,，形成價(jià)格體系才能掌控市場(chǎng)的價(jià)格和利益分配,，只有利益分配合理，才不會(huì)亂價(jià),，市場(chǎng)才能良性發(fā)展,。能否成功漲價(jià)取決于兩點(diǎn)：（ 1 ）消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)后的認(rèn)知。通過(guò)政策讓消費(fèi)者感覺(jué)并沒(méi)有吃虧,，過(guò)了漲價(jià)的過(guò)渡期后,，消費(fèi)者基本會(huì)接受企業(yè)的漲價(jià)行為；（ 2 ）經(jīng)銷商和終端依然有利可圖,。只有不損害利益,，他們才會(huì)積極地?fù)碜o(hù)企業(yè)的漲價(jià)行為。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|3494 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“恐龍產(chǎn)品”如何重獲新生,？: 熱度 5 史賢龍 2013-1-23 10:11; 博納睿成史賢龍基礎(chǔ)功能或?qū)嵱霉δ鼙惶娲摹翱铸垺碑a(chǎn)品,，是否必然消失？答案是否定的,。如果企業(yè)懂得把握與挖掘恐龍產(chǎn)品背后的“非功能性利益”,，恐龍產(chǎn)品或許會(huì)變成為身價(jià)百倍的“古董”產(chǎn)品,。距今100年前，這個(gè)商品是文化人,、新派人士的身份象征,；50年前，這個(gè)商品是中國(guó)物質(zhì)匱乏年代的個(gè)人財(cái)產(chǎn),；20年前,，這個(gè)行業(yè)誕生中國(guó)老八股里一家上市公司；今天,，這個(gè)商品的實(shí)用功能正在被敲擊鍵盤（電腦）替代,。這個(gè)商品是鋼筆，電腦化,、無(wú)紙化時(shí)代的恐龍產(chǎn)品,。曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的英雄鋼筆，2004年退市后,，最近以250萬(wàn)元的掛牌價(jià)格轉(zhuǎn)讓49%的股份,，按英雄鋼筆最高峰時(shí)（1996年）的總資產(chǎn)7.03億元，凈資產(chǎn)3.72億元,，與現(xiàn)在的同比差距是30倍,。英雄鋼筆的衰落，本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)不善的結(jié)果,，在英雄市場(chǎng)與資產(chǎn)巨幅縮水的同時(shí),，是洋品牌鋼筆在中國(guó)市場(chǎng)的高歌猛進(jìn)：派克在中國(guó)的柜臺(tái)銷售年增長(zhǎng)率超過(guò)30%以上，萬(wàn)寶龍,、卡地亞山度士等,，讓鋼筆變身為身價(jià)百倍的奢侈品，價(jià)格堪比古董,。英雄也曾經(jīng)研發(fā)過(guò)高端鋼筆以圖自救,。但是，僅僅認(rèn)為高價(jià)就是高端的企業(yè),，是不可能做出真正高端品牌及產(chǎn)品的,；以為奢侈品就是富麗堂皇的裝飾，也不會(huì)造出真正的奢侈品,。腦袋里只有實(shí)用功能,，卻不知非實(shí)用功能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者意味著什么的企業(yè)，更無(wú)法真正改變產(chǎn)品恐龍化后衰退乃至消失的命運(yùn),。上述規(guī)律并非中國(guó)企業(yè)難以做到,，跨國(guó)的知名品牌也未必做得到。曾經(jīng)以“留住這一刻”深入人心的柯達(dá)膠卷,，在數(shù)碼時(shí)代也陷入市值縮水90%,，公司被清盤的命運(yùn),。柯達(dá)很早就掌握了數(shù)碼相機(jī)的技術(shù)及產(chǎn)品，但柯達(dá)對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的沖擊估計(jì)不足,。在數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)大量出現(xiàn)的情況下,，仍然試圖保衛(wèi)傳統(tǒng)膠卷相機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的地位，柯達(dá)經(jīng)過(guò)大規(guī)模的并購(gòu)才成為膠卷產(chǎn)業(yè)的霸主，要揮刀自宮，這個(gè)決心確實(shí)難下,。柯達(dá)保住了沖印、相紙等產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品,，但柯達(dá)在新數(shù)碼產(chǎn)業(yè)鏈的照相設(shè)備、沖印,、相紙等產(chǎn)品上已經(jīng)失去了霸主的地位,。這不能不說(shuō)是柯達(dá)缺乏產(chǎn)品災(zāi)變管理導(dǎo)致的結(jié)果,。但是,，膠卷這個(gè)產(chǎn)業(yè)或照片沖印需求，會(huì)被數(shù)碼完全替代嗎？事實(shí)上，無(wú)論電腦,、平板,、手機(jī),、互聯(lián)網(wǎng)電視四塊屏的滲透率有多高,，世界不會(huì)沒(méi)有將圖片沖印出來(lái)分享給親朋或放在相框里做紀(jì)念的需求,。也就是說(shuō),，膠卷行業(yè)不可能回復(fù)最輝煌時(shí)期（數(shù)碼照相崛起之前）的市場(chǎng)情況，但膠卷完全可以開(kāi)發(fā)“特種實(shí)體圖片”新藍(lán)海,，變成滿足小眾需求,、或大眾特殊需求的高價(jià)值產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)恐龍產(chǎn)品向古董產(chǎn)品的飛躍,。 “特種圖片”（如大規(guī)格膠片沖印）的市場(chǎng)一定是存在的,，未來(lái)柯達(dá)不去滿足,，也一定會(huì)有新品牌成為這個(gè)需求的滿足者，而且其成長(zhǎng)性與規(guī)模,，未必比柯達(dá)小。上述產(chǎn)品實(shí)用功能被新產(chǎn)品形式替代,，原有產(chǎn)品變成恐龍產(chǎn)品的現(xiàn)象,，并非個(gè)案,。在計(jì)時(shí)（機(jī)械表-電子表-手機(jī)）,、交通工具（馬車-火車-飛機(jī)）,、剃須刀（手動(dòng)-電動(dòng)）等眾多需求類型中，都發(fā)生實(shí)用功能被替代,、原有產(chǎn)品在新的“非實(shí)用性功能”上重生的消費(fèi)景觀,。企業(yè)如何識(shí)別實(shí)用功能被替代的產(chǎn)品災(zāi)變？產(chǎn)品實(shí)用功能被替代意味著什么,？我們稱之為“產(chǎn)品災(zāi)變”,，就像侏羅紀(jì)時(shí)代的萬(wàn)物之王——恐龍，無(wú)法適應(yīng)新的氣候條件,，全部死亡,，變成了僅供研究的化石。產(chǎn)品災(zāi)變的后果,，不僅是一個(gè)產(chǎn)品或品類的消失,，甚至是一個(gè)行業(yè)、一個(gè)巨型企業(yè),、一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的消失,。手表，一直被當(dāng)做“計(jì)時(shí)”的工具,，當(dāng)電子表誕生的時(shí)候,，其低廉的成本讓不少觀察家認(rèn)為機(jī)械手表產(chǎn)業(yè)將會(huì)消失。實(shí)際呢,？大部分機(jī)械手表包括石英手表企業(yè)確實(shí)消失了，因?yàn)檫@些手表企業(yè)還在賣手表的“計(jì)時(shí)”功能,；有很少部分的機(jī)械表企業(yè)活了下來(lái),，而且活得很好，這就是以Swatch集團(tuán)為代表的瑞士手表產(chǎn)業(yè)集群,。 Swatch集團(tuán)擁有Swatch,、Breguet、Omega,、Rado,、Longines、Tissot等全球知名品牌,，產(chǎn)品價(jià)格跨越各個(gè)檔次,，可以說(shuō),，在全球產(chǎn)業(yè)界，唯有手表（或者說(shuō)瑞士手表）產(chǎn)業(yè),，是可以有“無(wú)限定價(jià)權(quán)”的產(chǎn)業(yè)----從20元到200萬(wàn)元的手表都可以有其消費(fèi)群體,！這個(gè)產(chǎn)業(yè)奇觀發(fā)生在20世紀(jì)80年代，當(dāng)世界鐘表業(yè)受到最大沖擊的時(shí)候,，通過(guò)Swatch集團(tuán)----尤其是集團(tuán)創(chuàng)始人尼古拉斯·G· 海耶克（NicolasG.Hayek） ----的大膽創(chuàng)新,，將手表從計(jì)時(shí)功能提升到了一個(gè)新的用途：一塊手表代表一個(gè)人的生活情趣、品味及身份,。斯沃琪(Swatch)不只是報(bào)時(shí)的手表,，勞力士、百達(dá)翡麗,、雷達(dá),、歐米茄等高檔手表，更加不是為了計(jì)時(shí),。產(chǎn)品用途化可以超出（在內(nèi)涵及外延上大于）產(chǎn)品功能：很多產(chǎn)品能持續(xù)銷售,，不是因?yàn)楫a(chǎn)品的功能，是產(chǎn)品用途化滿足了顧客的需求,。手表用途轉(zhuǎn)化的結(jié)果就是,，手表已經(jīng)不再需要以產(chǎn)品的基本功能（計(jì)時(shí)）作為驅(qū)動(dòng)力。產(chǎn)品向體驗(yàn),、身份象征等非實(shí)用利益轉(zhuǎn)化,，而不是讓思維停留在產(chǎn)品的基本功能上，令手表產(chǎn)業(yè)起死回生,。全球鐘表產(chǎn)業(yè)因此而進(jìn)入全新發(fā)展軌道,。30年的市場(chǎng)營(yíng)銷與制表技術(shù)共同培育了當(dāng)代鐘表產(chǎn)業(yè)，今天的消費(fèi)者,，如果為了計(jì)時(shí)去買一塊手表,，反而變得非常“古怪”,，因?yàn)槭謾C(jī)等可以更精確地計(jì)時(shí),；人們購(gòu)買及佩戴手表，是將手表作為傳達(dá)個(gè)人生活品味,、性格或財(cái)富的一個(gè)“飾物”,。企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品功能替代，需要注意導(dǎo)致產(chǎn)品災(zāi)變的三個(gè)主要因素,，即產(chǎn)品災(zāi)變的三大驅(qū)動(dòng)力： 1,、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)變導(dǎo)致的產(chǎn)品災(zāi)變。 mp3對(duì)Walkman隨身聽(tīng),，數(shù)碼相機(jī)對(duì)傳統(tǒng)膠片照相機(jī)屬于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)變導(dǎo)致的產(chǎn)品災(zāi)變,，手機(jī)里智能手機(jī)改變了傳統(tǒng)手機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈,，操作系統(tǒng)、APP應(yīng)用軟件等創(chuàng)造了一種新的智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)生態(tài),，傳統(tǒng)手機(jī)的制式,、技術(shù)、產(chǎn)品已經(jīng)完全被淘汰,。電視機(jī)也在發(fā)生類似的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)引發(fā)的產(chǎn)品災(zāi)變,。未來(lái)的電視機(jī)是一種基于互聯(lián)網(wǎng)+電腦的視頻終端，即從有線（寬帶）電視進(jìn)入無(wú)線（WIFI）,、云計(jì)算模式的互聯(lián)網(wǎng)電視（WebTV）,。谷歌、蘋果,、索尼三星產(chǎn)品已經(jīng)上市,，WebTV相當(dāng)于一臺(tái)掛在墻上的大平板電腦（Pad）+電視機(jī)（TV）。傳統(tǒng)的電視產(chǎn)業(yè)鏈將被顛覆,，電視機(jī)產(chǎn)品形態(tài)也將催生一個(gè)全新的市場(chǎng),。 2、商業(yè)模式創(chuàng)新導(dǎo)致的產(chǎn)品災(zāi)變,。最引人注目的就是360免費(fèi)殺毒軟件對(duì)傳統(tǒng)殺毒軟件產(chǎn)品的毀滅性影響,，360打出“永久免費(fèi)殺毒”的那一刻，意味著殺毒免費(fèi)的商業(yè)模式導(dǎo)致殺毒產(chǎn)品的災(zāi)變,，過(guò)去使用率極高的金山,、卡巴斯基等殺毒軟件，被迫進(jìn)行高端用戶升級(jí)或采用免費(fèi)模式,，才能保住生存,。 3、商業(yè)文明變化導(dǎo)致的產(chǎn)品災(zāi)變,。綠色,、有機(jī)、生態(tài),、低碳等環(huán)境保護(hù)觀念,，對(duì)于傳統(tǒng)的高污染性產(chǎn)品而言已經(jīng)是一次災(zāi)變，未來(lái)“碳幣”（碳補(bǔ)償）還有可能終結(jié)很多產(chǎn)品的生存,，比如新型節(jié)能燈泡產(chǎn)品對(duì)中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)不啻是一場(chǎng)重新洗牌，節(jié)能,、低碳的產(chǎn)品專利技術(shù)將顛覆現(xiàn)有的燈泡產(chǎn)品市場(chǎng)格局,。價(jià)值觀、文化等觀點(diǎn)的變化也對(duì)產(chǎn)品帶來(lái)災(zāi)變,，服裝里的中國(guó)風(fēng),，日用產(chǎn)品設(shè)計(jì)里的中國(guó)元素,，都是對(duì)傳統(tǒng)西化的、歐式產(chǎn)品的顛覆,。商業(yè)上的產(chǎn)品災(zāi)變因素,，都有跡可循，災(zāi)變也是一個(gè)從量變積累到質(zhì)變最后災(zāi)變的過(guò)程,，不是一夜之間就完全改變,。企業(yè)保持產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)追蹤、市場(chǎng)變化追蹤,、產(chǎn)品創(chuàng)新跟蹤,、顧客反應(yīng)追蹤，完全可以對(duì)產(chǎn)品災(zāi)變進(jìn)行有效預(yù)測(cè)與適應(yīng)管理,。企業(yè)通過(guò)什么方法讓恐龍產(chǎn)品的重獲新生,？身處發(fā)生產(chǎn)品災(zāi)變的企業(yè)，不僅要及時(shí),、準(zhǔn)確識(shí)別產(chǎn)品災(zāi)變的趨勢(shì)與性質(zhì),，更重要的是要制定應(yīng)對(duì)措施。這個(gè)識(shí)別及應(yīng)對(duì)的過(guò)程是復(fù)雜而艱難的,，但并非無(wú)跡可尋,。災(zāi)變產(chǎn)品要要轉(zhuǎn)型，必須解決兩大核心問(wèn)題：第一,，實(shí)用功能被替代后的原有產(chǎn)品,，還能有多大的需求潛力及規(guī)模？如果潛力不大,、規(guī)模過(guò)小,，企業(yè)堅(jiān)守原有產(chǎn)品就沒(méi)有價(jià)值。第二,，被替代的原有產(chǎn)品要重生,，如何設(shè)計(jì)或開(kāi)發(fā)新的功能，或升級(jí)到非實(shí)用性功能層級(jí),？我們以吉列刀片的成功轉(zhuǎn)型,，來(lái)解析災(zāi)變產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的方法論：“十項(xiàng)全能”的策略化產(chǎn)品，即“3S+5W2H”方法論 ,，看看手動(dòng)剃須刀為什么沒(méi)有被更方便,、更便宜的電動(dòng)剃須刀變成恐龍產(chǎn)品。電動(dòng)剃須刀的發(fā)明,，給手動(dòng)剃須刀產(chǎn)業(yè)以重大打擊,，一時(shí)間，手動(dòng)剃須刀將被電動(dòng)剃須刀取代的觀點(diǎn)廣為流行,，很多剃須刀片企業(yè)消失,，但吉列反而因禍得福地“剩者為王”,。吉列如何保住了手動(dòng)剃須刀產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值？ S1：市場(chǎng)規(guī)模（Size）剃須是全球男性的共性需求,，這是一個(gè)巨大的剛性需求市場(chǎng),，市場(chǎng)規(guī)模毋庸置疑。在電動(dòng)剃須刀發(fā)明前,，吉列的產(chǎn)品核心是刀頭的鋒利,，這是吉列在眾多剃須刀片產(chǎn)品中脫穎而出的關(guān)鍵因素。 S2：市場(chǎng)價(jià)值（Value）電動(dòng)剃須刀在便捷性上是手動(dòng)剃須刀無(wú)法比擬的,，吉列開(kāi)始在“體驗(yàn)性”上下功夫：一是將更干凈地剃須與光彩照人進(jìn)行鏈接,，二是將手動(dòng)剃須與注重生活細(xì)節(jié)、社交形象等個(gè)人氣質(zhì)掛接,。經(jīng)過(guò)這種策略轉(zhuǎn)化,，吉列的“男人的選擇”，賦予“吉列男人”更豐富的人格化內(nèi)涵,。這個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的創(chuàng)新,，擊中了電動(dòng)剃須刀的軟肋：方便但未必干凈。由于將吉列剃須刀從基礎(chǔ)性需求（快速干凈）轉(zhuǎn)移到升級(jí)性需求（光彩照人,、剃須體驗(yàn)）,，吉列開(kāi)始成為品質(zhì)人生、品味人士的選擇,。吉列對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)也進(jìn)行了升級(jí),，如刀片設(shè)計(jì)，從單層到雙層再到多層,，手柄從簡(jiǎn)單的“直筒形”變?yōu)槭指懈玫摹癝形”,。近期的新產(chǎn)品----鋒速3、鋒隱等,，手柄的造型及色彩融入工業(yè)設(shè)計(jì)的造型感與色彩的風(fēng)格化,，產(chǎn)品的高端形象由此愈加明確，吉列成功地“再造”了手動(dòng)剃須刀產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值,。 S3：市場(chǎng)恒常性（Constant）吉列在電動(dòng)剃須刀洶涌而來(lái)的時(shí)候,，面臨著巨大的挑戰(zhàn)。飛利浦,、博朗,、松下等小家電剃須刀產(chǎn)品功能與性價(jià)比持續(xù)提升，手動(dòng)剃須刀產(chǎn)品的市場(chǎng)是否消亡,，這些問(wèn)題困擾著吉列的管理者,。吉列最終在高端、注重體驗(yàn)的顧客群里，找到并奠定了新的市場(chǎng)利基點(diǎn),，在這個(gè)利基點(diǎn)上，電動(dòng)剃須刀無(wú)法侵入：手動(dòng)剃須刀不僅在核心產(chǎn)品----刀頭及手柄----上進(jìn)行創(chuàng)新,，還在剃須水（啫喱）,、須后水等外圍產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，目的都是帶給顧客與電動(dòng)剃須刀不一樣的剃須體驗(yàn),。通過(guò)這一系列的產(chǎn)品創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型,，吉列產(chǎn)品抵擋住了電動(dòng)剃須刀的沖擊，逐步站穩(wěn)腳跟,，在一個(gè)新的市場(chǎng)空間里盡情馳騁,。吉列成為維護(hù)、創(chuàng)造產(chǎn)品市場(chǎng)恒常性的典型代表,。通過(guò)上述3S即產(chǎn)品戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新,，產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)層面的5W2H也就隨之而動(dòng)（產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化）：顧客（Who）策略：吉列重新創(chuàng)造了產(chǎn)品的目標(biāo)客戶：現(xiàn)代紳士化的男人。吉列也沒(méi)有放過(guò)女性市場(chǎng),，推出了設(shè)計(jì)風(fēng)格柔美的女性潔毛刀,。特性（What）策略：吉列將剃須從一種被動(dòng)的機(jī)械行動(dòng)變成主動(dòng)的享受行為，剃須變成一種男人獨(dú)有的生活體驗(yàn),。時(shí)機(jī)（When）策略：吉列的廣告鎖定清晨時(shí)光,，吉列是男人每一天光鮮生活的開(kāi)始，穿插剃須后光潔的面龐,，讓性感女友更加親近的夜晚場(chǎng)景,。動(dòng)機(jī)（Why）策略：吉列將剃須動(dòng)機(jī)由干凈變成了享受與品味，男人使用吉列剃須刀不僅是讓自己舒服,，而且讓男人更加具有品味,。渠道（Where）策略：自從與寶潔合并后，吉列的渠道從過(guò)去的小五金,、日用品,，開(kāi)始靠近日化品進(jìn)行陳列，渠道范圍從賣場(chǎng)走向日化連鎖店如屈臣氏等,。使用方式（How）策略：外圍產(chǎn)品（剃須啫喱,、須后水）的創(chuàng)新是吉列在使用方式上的重要?jiǎng)?chuàng)新，這種創(chuàng)新徹底改變了產(chǎn)品的使用體驗(yàn),，將高端的,、講究體驗(yàn)的產(chǎn)品使用方式，變成了大眾的日常習(xí)慣,。價(jià)格（Howmuch）策略：吉列擺脫了賣刀片的低端產(chǎn)品,、低價(jià)路線，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的溢價(jià)，相對(duì)于電動(dòng)剃須刀而言,，這樣的溢價(jià)還具有一定的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),。吉列剃須刀重獲新生案例說(shuō)明，發(fā)生災(zāi)變的產(chǎn)品,，要想獲得新生,，必須圍繞顧客的核心利益，改變產(chǎn)品的形態(tài),，才能有效地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn),。吉列正是抓住了產(chǎn)品的本質(zhì)----顧客屬性，不斷改進(jìn),、優(yōu)化,、升級(jí)產(chǎn)品的十項(xiàng)指標(biāo)，最終變成“十項(xiàng)全能”的,、完美的“新”產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的體驗(yàn)性、時(shí)尚性轉(zhuǎn)型,。馬車被汽車替代后,，馬車變成城市觀光的游覽車；著名的東方快車,，現(xiàn)在已經(jīng)變成了東方慢車,，但這列慢車仍然在高價(jià)值地運(yùn)營(yíng)，要想坐一次東方快車旅行,，可能需要提前一年預(yù)訂車票,，而且全部是豪華包廂——東方快車成為游客、情侶,、文化體驗(yàn)者們,，重溫歷史、東西方文化,、甚至虛構(gòu)的《東方列車謀殺案》情節(jié)的奢侈之旅,。當(dāng)產(chǎn)品的實(shí)用功能面臨被新產(chǎn)品替代的時(shí)候，企業(yè)是時(shí)候研究及判斷,，原有產(chǎn)品是否能及如何變身為古董級(jí)產(chǎn)品,？產(chǎn)品的實(shí)用功能（或基本功能）被替代，意味著產(chǎn)品的體驗(yàn)功能,、精神屬性或許會(huì)成為產(chǎn)品的新價(jià)值,。積極擁抱替代變化，才能超越變化,，讓恐龍產(chǎn)品變身為古董產(chǎn)品,。本文核心內(nèi)容發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)·管理版》2013年第2期; 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《乳業(yè)營(yíng)銷第1書(shū)》乳品企業(yè)如何打造明星產(chǎn)品: 博瑞森 2013-1-23 09:37; 乳品企業(yè)如何打造明星產(chǎn)品區(qū)域型乳品企業(yè)的產(chǎn)品 SKU 數(shù)量少則幾十個(gè),、多則上百個(gè)，在這么多的產(chǎn)品中,，每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況和市場(chǎng)表現(xiàn)必定參差不齊,，最關(guān)鍵的是企業(yè)的資源有限，不可能把市場(chǎng)費(fèi)用平均分配到所有的產(chǎn)品中去,。這就存在一些問(wèn)題：究竟要打造哪些產(chǎn)品呢,？什么樣的產(chǎn)品才能帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展呢？怎么打造企業(yè)的明星產(chǎn)品產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由,，也是企業(yè)成功的根本，無(wú)論企業(yè)是處于成長(zhǎng)期,，還是成熟期,，甚至是處于衰退期，都要保證推出新產(chǎn)品并成功進(jìn)入市場(chǎng),，這才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ),。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)必定會(huì)出現(xiàn)明星產(chǎn)品,。明星產(chǎn)品并不是明星代言的產(chǎn)品,，也不是市場(chǎng)上紅極一時(shí)的產(chǎn)品，而是企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略有計(jì)劃,、有步驟地打造的產(chǎn)品,。這個(gè)產(chǎn)品具有特定的意義，它是企業(yè)的希望,，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力,。描繪：什么是明星產(chǎn)品既然明星產(chǎn)品對(duì)企業(yè)這么重要，那究竟什么是明星產(chǎn)品,？根據(jù)我們對(duì)企業(yè)各個(gè)階段的產(chǎn)品發(fā)展軌跡的研究發(fā)現(xiàn),，明星產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特征。（ 1 ）明星相：包裝得好不好外包裝是能夠看得見(jiàn)的,，是實(shí)實(shí)在在的,，你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穿的好看、你的包裝材料好,、設(shè)計(jì)的樣式好,、色彩與你的產(chǎn)品氣質(zhì)相符合等。內(nèi)包裝是指你的概念,、你的文化,、你的口號(hào)等，說(shuō)的就是內(nèi)在的氣質(zhì),。（ 2 ）曝光度：傳播得好不好如何介紹你自己,，也就是你是如何傳播的,，既然是明星產(chǎn)品，那就要有好的傳播媒介和組合,，不能待在公司的倉(cāng)庫(kù)里,，沒(méi)人知道就不是明星產(chǎn)品了。現(xiàn)在是酒好也怕巷子深,，必須有好的傳播途徑,。（ 3 ）口碑：有沒(méi)有故事你穿的也好,，傳播做的也好，但就是沒(méi)有故事，平地而起,，沒(méi)有人會(huì)相信你。所謂的故事就是你的來(lái)歷,、誰(shuí)在支持你…… （ 4 ）信任度：是否能滿足消費(fèi)者的需求,，取得他們的信任無(wú)論你的產(chǎn)品多好，如果不能過(guò)消費(fèi)者這一關(guān),，一切都是白費(fèi),。發(fā)現(xiàn)：明星產(chǎn)品藏在哪里一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)時(shí)期，即混沌期,、啟蒙期,、跟風(fēng)期、淘汰期,、平定期,。那么明星產(chǎn)品在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中究竟藏在哪里呢？（ 1 ）混沌期在市場(chǎng)發(fā)展的混沌期,，即本行業(yè)的市場(chǎng)推廣與競(jìng)爭(zhēng)都處于粗放狀態(tài),，大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)普遍不強(qiáng)，無(wú)論是產(chǎn)品,、包裝,、通路、價(jià)格,、廣告,、品牌都處于混沌狀態(tài)。明星產(chǎn)品就隱藏在眾多的產(chǎn)品中,，也許它沒(méi)有什么特點(diǎn),，但需要有人去發(fā)現(xiàn)它、去改造它,，把它做成一個(gè)具備明星氣質(zhì)的產(chǎn)品,。（ 2 ）啟蒙期企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其中的某個(gè)產(chǎn)品具以下特征：消費(fèi)者潛在需求較大,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少,。于是開(kāi)始著手從各個(gè)方面整合產(chǎn)品與品牌資源,，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍較弱，企業(yè)系統(tǒng)化的市場(chǎng)推廣產(chǎn)生了巨大的效果,，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了差距,，獲得了巨額的市場(chǎng)利益。在這個(gè)過(guò)程中,，這個(gè)產(chǎn)品就成了市場(chǎng)的啟蒙者,，打開(kāi)了一個(gè)市場(chǎng)缺口。（ 3 ）跟風(fēng)期在啟蒙者先期巨額市場(chǎng)利益的刺激下,，大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛覺(jué)醒,，開(kāi)始強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，有計(jì)劃,、有步驟地系統(tǒng)推廣,，這就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)的跟風(fēng)期。在行業(yè)跟風(fēng)期,，市場(chǎng)啟蒙者一定會(huì)成為企業(yè)的明星產(chǎn)品，獲取更多的利潤(rùn),，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額,。（ 4 ）淘汰期由于跟風(fēng)者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了不計(jì)成本的廝殺階段,，并逐漸失去理智，由此進(jìn)入了行業(yè)發(fā)展的淘汰期,，昨天的明星產(chǎn)品已經(jīng)不復(fù)存在,。沒(méi)有關(guān)系，企業(yè)要不斷地發(fā)展,，新的明星產(chǎn)品也許已經(jīng)出現(xiàn)了,。（ 5 ）平定期總的來(lái)說(shuō)，明星產(chǎn)品就是市場(chǎng)啟蒙期的領(lǐng)航者,，打破了行業(yè)平靜的市場(chǎng),，第一個(gè)站出來(lái)，成為其他企業(yè)爭(zhēng)相模仿的對(duì)象,。在這個(gè)過(guò)程中,，從跟風(fēng)開(kāi)始，企業(yè)的明星產(chǎn)品成為眾多企業(yè)同類產(chǎn)品競(jìng)相打擊的對(duì)象,，正是因?yàn)檫@種競(jìng)爭(zhēng),，使規(guī)模小的企業(yè)退出競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)進(jìn)入淘汰期,，當(dāng)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了只有價(jià)格戰(zhàn)才能解決問(wèn)題的時(shí)候,，也就進(jìn)入了行業(yè)市場(chǎng)的平定期,。各個(gè)企業(yè)都已經(jīng)筋疲力盡，可能會(huì)形成行業(yè)聯(lián)盟,，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)平靜的時(shí)期,。出世：如何打造明星產(chǎn)品產(chǎn)品就像人一樣，是有生命周期的,。要先經(jīng)歷產(chǎn)品的創(chuàng)想并把這個(gè)想法勾畫(huà)出一個(gè)產(chǎn)品藍(lán)圖,；把產(chǎn)品確定下來(lái)，包括產(chǎn)品形態(tài),、包裝,、規(guī)格等實(shí)的東西和產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)等虛的東西,；從車間里生產(chǎn)出來(lái),，這個(gè)階段被稱為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)期；最后產(chǎn)品上市,，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮,，開(kāi)始成長(zhǎng)。當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)開(kāi)始參與競(jìng)爭(zhēng),，并成為一個(gè)比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品時(shí),，它就進(jìn)入了成熟期。隨著時(shí)間的推移,，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的口味了,，或者說(shuō)消費(fèi)者有了更高的需求，這時(shí)就進(jìn)入了產(chǎn)品的衰退期,，直至逐漸地被市場(chǎng)淘汰,。　　　產(chǎn)品的生命周期決定了企業(yè)要不斷地發(fā)現(xiàn)明星產(chǎn)品,，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本,。根據(jù)產(chǎn)品生命周期論，一個(gè)產(chǎn)品只有在成長(zhǎng)期才可能成為明星產(chǎn)品,。那么明星產(chǎn)品是如何成長(zhǎng)起來(lái)的呢,？　打造明星產(chǎn)品的 7 個(gè)步驟：（ 1 ）創(chuàng)意產(chǎn)品這是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。要有想法,，通過(guò)對(duì)行業(yè)的了解,、對(duì)市場(chǎng)的了解開(kāi)展創(chuàng)意、挖掘思路,，再把這個(gè)創(chuàng)想進(jìn)行梳理,，形成產(chǎn)品雛形。之后設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的形狀,、包裝等實(shí)際的東西并進(jìn)行篩選,，找出最有特點(diǎn)的方案,。這樣產(chǎn)品的基本內(nèi)容就有了。（ 2 ）形成概念光有產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，一個(gè)成功的產(chǎn)品是由虛,、實(shí)兩部分組成的。以上只是完成了產(chǎn)品的實(shí)的部分,，而一個(gè)產(chǎn)品要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，必須把虛的部分做好。這個(gè)虛的部分就是指產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品的廣告語(yǔ),、對(duì)消費(fèi)的承諾等方面內(nèi)容。只有虛實(shí)相結(jié)合,，產(chǎn)品才具備初步競(jìng)爭(zhēng)能力,。除了必須保證質(zhì)量過(guò)硬，符合消費(fèi)者的審美情趣,，滿足消費(fèi)者的需求外,；還要給消費(fèi)者帶來(lái)愉悅的體驗(yàn)，滿足他們精神上的需要,。如金六福的福文化,，產(chǎn)品是五糧液出品的，滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的本質(zhì)需要 —— 酒,，福文化滿足了消費(fèi)者討個(gè)好彩頭的心理滿足感。（ 3 ）可行性分析產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái),，究竟能不能成為明星產(chǎn)品,，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行可行性分析�,？尚行苑治鲋饕菭I(yíng)銷策略,，能不能在市場(chǎng)上成功，就要看企業(yè)怎么做廣告,、怎么做渠道,、怎么做推廣、怎么定價(jià)格,，這些能否滿足市場(chǎng)上經(jīng)銷商的利益和消費(fèi)者的利益,，如果能滿足，就進(jìn)入市場(chǎng),。（ 4 ）發(fā)展階段有了正確的營(yíng)銷策略,，產(chǎn)品進(jìn)入了發(fā)展階段，但企業(yè)也不能保證一帆風(fēng)順,。正確的營(yíng)銷策略也許是滾動(dòng)式發(fā)展,、積累經(jīng)驗(yàn),，也許是區(qū)域市場(chǎng)先行、穩(wěn)步發(fā)展等策略,。無(wú)論采取什么措施,，產(chǎn)品上市初期不一定就是明星產(chǎn)品，當(dāng)它成為這個(gè)行業(yè)或者這個(gè)品類的強(qiáng)者或者領(lǐng)航者時(shí),，才可能是明星產(chǎn)品,。（ 5 ）擴(kuò)大規(guī)模擴(kuò)大規(guī)模促使這個(gè)產(chǎn)品成為企業(yè)贏利和市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品。這里包括擴(kuò)大生產(chǎn),、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域等方面,。由于市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)性，當(dāng)你不斷地投入和擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模時(shí),，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為市場(chǎng)的引導(dǎo)者和企業(yè)品牌的化身,，這時(shí)由于明星產(chǎn)品的帶動(dòng)，企業(yè)的其他產(chǎn)品也會(huì)受益,。（ 6 ）商業(yè)化（市場(chǎng)推廣與銷售）當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)有了成熟的營(yíng)銷模式和穩(wěn)定的顧客時(shí),，市場(chǎng)推廣和銷售將會(huì)更加完善，基本具備了明星產(chǎn)品應(yīng)該具備的所有條件：為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn),、為消費(fèi)者帶來(lái)更新的產(chǎn)品體驗(yàn)或者服務(wù),、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)更多的壓力，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為商業(yè)世界爭(zhēng)相模仿的對(duì)象,。（ 7 ）后續(xù)追蹤（客戶回訪和售后服務(wù)）這是明星產(chǎn)品最后要做的工作,，對(duì)客戶進(jìn)行回訪和提供周到的售后服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不足甚至增加新的服務(wù)或者增加新的功能,，以此獲取更高的知名度和良好的聲譽(yù)并長(zhǎng)期保持下去,。明星產(chǎn)品打造的過(guò)程肯定是充滿坎坷的，但只要企業(yè)能夠抓住機(jī)遇,，用敏銳的市場(chǎng)眼光看待這些產(chǎn)品,，用科學(xué)的方法推廣這些產(chǎn)品，明星產(chǎn)品很快就會(huì)出現(xiàn),。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1270 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)眼鏡業(yè)：進(jìn)入體驗(yàn)時(shí)代: 呂敦紅 2013-1-18 09:24; 自 20 世紀(jì) 80 年代起,，中國(guó)的眼鏡業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展的階段，我國(guó)成為眼鏡生產(chǎn)大國(guó),，同時(shí)也是消費(fèi)大國(guó),。在這短短的三十幾年時(shí)間內(nèi)，我國(guó)的眼鏡業(yè)發(fā)展迅速,，眼鏡企業(yè)林立各地,，中國(guó)的眼鏡業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)一副欣欣向榮之景象。其實(shí)，在這看似繁榮的背后,，卻是一片血色“紅�,！薄� 據(jù)業(yè)內(nèi)專家估計(jì),，中國(guó)大陸眼鏡市場(chǎng)一年平均有 200 多億的零售額,，這還不包括太陽(yáng)鏡等裝飾眼鏡。這幾年,，全國(guó)的眼鏡業(yè)連鎖已達(dá)一定規(guī)模,，蛋糕很大，但也是會(huì)僧多粥少,，各地眼鏡企業(yè)各展其才,，欲求在這塊蛋糕上分得更多份額。因此,，大規(guī)模的生產(chǎn)與銷售成為企業(yè)的主流手段,。市場(chǎng)上各式各樣的眼鏡琳瑯滿目，企業(yè)所占市場(chǎng)份額也看似很多,，但實(shí)際利潤(rùn)卻不見(jiàn)得增長(zhǎng),。這就是產(chǎn)品時(shí)代的眼鏡企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，量大利潤(rùn)低,，企業(yè)頻頻更替,，品牌不為人知。有遠(yuǎn)見(jiàn)的眼鏡企業(yè)就開(kāi)始尋找破局之道,，服務(wù)營(yíng)銷隨之被導(dǎo)入企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),，被廣泛應(yīng)用。顧客是上帝,，服務(wù)好上帝,，就是為企業(yè)盈利。寶島眼鏡,、海昌眼鏡等連鎖企業(yè)開(kāi)始在連鎖門店內(nèi)為顧客提供增值服務(wù)，包括免費(fèi)驗(yàn)光,、免費(fèi)清洗鏡片,、免費(fèi)更換不良鼻托、免費(fèi)視力咨詢,、免費(fèi)更換鏡片等等,，這些細(xì)節(jié)雖然微小，卻容易博得顧客好感,，有助于企業(yè)樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象,，也為企業(yè)拓展市場(chǎng)提供了助力。但是隨著人們生活水平和經(jīng)濟(jì)收入的提高,，人們開(kāi)始追求太陽(yáng)鏡等裝飾眼鏡,，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心也略有調(diào)整,，太陽(yáng)鏡市場(chǎng)也開(kāi)始如火如荼運(yùn)作。顧客的眼鏡消費(fèi)從滿足基本的實(shí)用功能開(kāi)始轉(zhuǎn)向時(shí)尚化,、個(gè)性化的需求,，而且追求高檔化的品牌。如何抓住這些時(shí)尚顧客的心,，是值得企業(yè)思考的一個(gè)問(wèn)題,。時(shí)尚顧客是挑剔的，他們更崇尚品牌消費(fèi),，這是因?yàn)樗麄兿Ｍㄟ^(guò)擁有某一品牌,，從而獲得心理認(rèn)同。首先,，就目前的眼鏡企業(yè)而言,，多數(shù)企業(yè)還停留于中端、高端,、低端的價(jià)格定位,，其定位無(wú)法讓人聯(lián)想到其消費(fèi)群體，顧客無(wú)法從中感受到品牌的歸屬感,。建議眼鏡企業(yè),，尤其是生產(chǎn)時(shí)尚太陽(yáng)鏡的企業(yè)，從顧客層面著手,，探求目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求,，提出明確的品牌定位，并將品牌賣點(diǎn)訴諸于眾,，從而集聚目標(biāo)顧客,，搶占市場(chǎng)份額。其次,，就是與顧客互動(dòng),，讓顧客實(shí)際參與企業(yè)的產(chǎn)品體驗(yàn)，企業(yè)再?gòu)闹蝎@得顧客的體驗(yàn)感受并運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上,。從而生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的眼鏡,，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)推廣才會(huì)更有針對(duì)性、更有效,。人們總是對(duì)自己所接觸過(guò)的事物,，印象更為深刻，利用顧客的體驗(yàn)感受研發(fā)的產(chǎn)品會(huì)讓顧客有備受尊重的感覺(jué),，更愿意購(gòu)買,。這可以形成一個(gè)良好的循環(huán)系統(tǒng)。最后，企業(yè)在推行體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中需要不時(shí)作出人性化的調(diào)整,，體驗(yàn)營(yíng)銷是以人為本的營(yíng)銷手法,，顧客的真實(shí)需求是企業(yè)的指引。隨著時(shí)間的推移,，顧客的個(gè)性需求會(huì)有所變化,，與顧客保持良好的溝通渠道，才能第一時(shí)間掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),，推陳出新,，占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。掌握需求,，定義趨勢(shì),，讓企業(yè)成為市場(chǎng)龍頭企業(yè)成為可能。服務(wù)時(shí)代依然存在,，體驗(yàn)時(shí)代接踵而至,，推行體驗(yàn)型的服務(wù)和服務(wù)性的體驗(yàn)，是眼鏡企業(yè)爭(zhēng)占市場(chǎng)的利刃,。（文\呂敦紅）; 1191 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做好節(jié)日拜訪,，讓產(chǎn)品銷量與感情實(shí)現(xiàn)雙豐收: 熱度 13 張俊屏 2013-1-17 18:47; 幾年下來(lái)，從這個(gè)區(qū)域調(diào)到哪個(gè)區(qū)域,，口袋里雖然沒(méi)有攢下多少銀子,，但每到節(jié)假日，都能夠收到許多曾經(jīng)的經(jīng)銷商朋友短信或者電話問(wèn)候,，有些經(jīng)銷商朋友甚至都五六年沒(méi)有見(jiàn)面了,，每一次的問(wèn)候都使人倍感親切，誰(shuí)說(shuō)商場(chǎng)只有利益,？誰(shuí)說(shuō)商場(chǎng)沒(méi)有真情,？這個(gè)世界，希望別人怎樣對(duì)待自己,，自己就怎樣對(duì)待別人,。那么，怎樣做好節(jié)假日的營(yíng)銷工作和拜訪工作呢,？下面談?wù)勎易约旱慕?jīng)驗(yàn)：一,，在重大節(jié)日做好一般客戶的電話拜訪。作為社會(huì)屬性的人都是有感情需求的,，情感需求包括兩個(gè)方面,，一是對(duì)親情,、友情的需要,，另一個(gè)就是歸屬感的需要，也是人們希望自己歸屬某一個(gè)組織，而銷售人員節(jié)假日問(wèn)候可以滿足經(jīng)銷商第二種需求,。這里要注意的是,，節(jié)假日的電話問(wèn)候主要以真心祝福為主，要與經(jīng)銷商在私人感情上達(dá)到共鳴,，弱化“工作氛圍”,，強(qiáng)化“感情”印象，以“噓寒問(wèn)暖”“使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容,，切記不要太肉麻,，給人一種虛情假意之感。二,，做好在節(jié)假日對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪,。其實(shí)，有時(shí)候拜訪經(jīng)銷商要像走親戚一樣勤,，再親的親戚三年不走動(dòng),，感情也會(huì)淡化很多。拉近與客戶的感情最有效方式就是常走走,，尤其在節(jié)假日,。一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客戶感到受尊敬,，對(duì)后續(xù)的產(chǎn)品銷售更有干勁,。很多時(shí)候，一個(gè)產(chǎn)品在終端銷售好與否,，除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)空間大小,，就是業(yè)務(wù)員在客戶心目中的地位大小，營(yíng)銷工作最高境界就是“攻心洗腦”,，攻心就是讓你的客戶“愛(ài)”上你,，“洗腦”就是讓客戶滿腦子都是你的產(chǎn)品信息，當(dāng)然做到這一點(diǎn)很難,，但我們必須有信心去做,。有一年春節(jié)剛過(guò)，我去給一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜年,，不幸的是那年春節(jié)剛過(guò)他母親去世了,，巧合的是正好被我碰到了。面對(duì)痛不欲生的經(jīng)銷商,，我二話沒(méi)說(shuō),，點(diǎn)了三炷香深深地向老人遺像磕了三個(gè)響頭，正在流淚的他震驚了,，干勁陪我一起磕頭,，事后又馬上拉起我,，激動(dòng)地說(shuō)：兄弟，你太實(shí)在了,，別人來(lái)了只是應(yīng)付差事般隨便鞠個(gè)躬,，哥哥謝謝你了！,，之后那一年,，在我們的大力支持下，該經(jīng)銷商全力以赴地在專營(yíng)我服務(wù)的冰箱品牌,，那年的冰箱銷量達(dá)到了 80 萬(wàn),，這對(duì)于一個(gè)二線冰箱品牌在西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)是很難取得的好成績(jī)。三,，用心做好重大節(jié)日的客情服務(wù),。 1，短信問(wèn)候�,，F(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)千篇一律的道賀短信肯定產(chǎn)生了審美疲勞，因?yàn)楹芏鄰S家營(yíng)銷人員都是應(yīng)付差事,，這一點(diǎn)經(jīng)銷商看得很清楚,，他也沒(méi)有絲毫的感動(dòng)。所以短信祝福一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況編寫,，要祝賀其內(nèi)心在下一階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情,，外加一兩句樸實(shí)無(wú)華的賀詞即可。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商普遍文化水平低,，對(duì)當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)絞盡腦汁,，我一般除了簡(jiǎn)單的安撫，就是使勁地給他們打氣,，相信未來(lái)一定會(huì)好,，外加當(dāng)?shù)靥厣淖８！Ｓ浀糜幸荒瓿χ�,，我給一個(gè)老經(jīng)銷商發(fā)了一個(gè)祝福短信,，第二天早上天剛亮，我還未起床,，那個(gè)老經(jīng)銷商打電話過(guò)來(lái)感激地一遍又一遍向我道謝,，并解釋說(shuō)他不會(huì)發(fā)短信，在那一年的合作中,，他處處對(duì)我很關(guān)照,。 2，對(duì)重點(diǎn)客戶在節(jié)假日要親歷親為,，要講究送“禮“,。眼下?tīng)I(yíng)銷不管怎么做,，都嚴(yán)重同質(zhì)化了。你想到的別人已經(jīng)做了,，我們要做的就是花最少的代價(jià)讓客戶感覺(jué)那是我們真心為他挑選的，并花了很多金錢以外的成本,，是我們對(duì)他真情的付出,。每年春節(jié)剛過(guò)，我都給經(jīng)銷商拜年,，每次我都特意給他們帶點(diǎn)家鄉(xiāng)土特產(chǎn),，諸如枸杞、沙棗之類的西北特產(chǎn),，并一一向他們說(shuō)明,，這是我老父親親手在戈壁灘種植的，我不遠(yuǎn)千里捎到這兒,，希望他們笑納,。禮輕情意重，幾年過(guò)去了,，雖然我早已離開(kāi)了當(dāng)初服務(wù)的公司,，但每年還有經(jīng)銷商陸陸續(xù)續(xù)給我拜年，如今,，我們僅剩下友情了,。四，在重大節(jié)假日幫助經(jīng)銷商做好助銷工作,，幫助他們多銷售產(chǎn)品就是最好的拜訪,，尤其在五一、國(guó)慶等重大節(jié)日,。每逢重大節(jié)假日,，都是經(jīng)銷商終端促銷的火拼期，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商就顯得有些力不從心了,，他多么希望有人能真心幫他一把,。戰(zhàn)場(chǎng)上的友情是最牢靠的兄弟情，而此時(shí)的促銷不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)役,，正可謂是一個(gè)與經(jīng)銷商肩并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì),。記得那幾年，每逢五一,、國(guó)慶或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì),，我們都幫重點(diǎn)客戶賣冰箱，有時(shí)還捎帶介紹其他家電產(chǎn)品,，無(wú)論是搬冰箱,，還是送貨,，我們都與經(jīng)銷商一起戰(zhàn)斗，事后還一起總結(jié),，協(xié)商下一步的促銷計(jì)劃,。想起那幾年的節(jié)日促銷，我們都是超負(fù)荷地勞作,，今天時(shí)不時(shí)還有經(jīng)銷商朋友在電話里提起那段激情澎湃的歲月,，不時(shí)有經(jīng)銷商朋友還在重溫這段有挑戰(zhàn)性的經(jīng)歷。當(dāng)然,，節(jié)假日的營(yíng)銷還有很多,，一切都需要我們用心去琢磨。在日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的終端市場(chǎng),，顧客除了選擇你服務(wù)的品牌,，更重要的是營(yíng)銷人你。產(chǎn)品可以有很多可以再選擇,，而你卻是獨(dú)一無(wú)二的,。做好節(jié)日營(yíng)銷，讓我們的產(chǎn)品銷量“飛”來(lái)吧,！ |; 1759 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

LED照明產(chǎn)品進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng) 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存: 合同能源管理 2013-1-17 11:57; 和家電一樣,，在城市遭遇28年來(lái)最冷的冬天時(shí)，LED照明企業(yè)也想到了去農(nóng)村市場(chǎng)尋找逾冬的棉被,，他們大多數(shù)把眼睛聚焦在廣袤的農(nóng)村,，企圖開(kāi)始挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng),，無(wú)論對(duì)任何行業(yè)來(lái)說(shuō),，都是一塊令人垂涎已久的逾冬棉被，但這又是一塊難以得到的棉被,，也是一塊不得不去爭(zhēng)奪的棉被,。　　農(nóng)村--未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng) 　　隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)入了復(fù)雜,、模糊,、多元的時(shí)期。關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)的概念,，除了真正意義上的農(nóng)村之外,，亦應(yīng)包括縣、縣級(jí)市和中小城鎮(zhèn),，稱之為“大農(nóng)村市場(chǎng)”,。　　我國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，現(xiàn)在農(nóng)村家庭普遍使用的是白織燈,，年銷售10億只白熾燈泡的市場(chǎng)就在這里,。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，人民生活水平的提高，農(nóng)民對(duì)生活照明品質(zhì)的要求也在提高,，尤其是今年國(guó)家推廣節(jié)能照明的政策出臺(tái)實(shí)施,，進(jìn)一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場(chǎng)需求。在這里,，“農(nóng)村市場(chǎng)”已不是地域上的意義,，而代表了一種消費(fèi)能力和層次。　　農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群,，狹義地講細(xì)分為兩類社會(huì)群體：一類是改革開(kāi)放以來(lái)，隨著GDP的增長(zhǎng),，在城市化進(jìn)程中已成為城市新客家的8000萬(wàn)市民,。這其中尚不包括未取得市民身份進(jìn)城就業(yè)的農(nóng)民工群體(約7000萬(wàn)人左右)。因?yàn)榻?jīng)歷工業(yè),、商業(yè)等城市文明的熏陶時(shí)間不長(zhǎng),，這個(gè)群體不可避免地從心理和文化上，都未完全蛻變農(nóng)民思維方式的本質(zhì),。　　另一類群體指的是鄉(xiāng),、村、鎮(zhèn)散居的至今為止以土地為生的8億農(nóng)民,。如此龐大的農(nóng)村市場(chǎng),，毋庸置疑，對(duì)LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō),，正蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)需求,。據(jù)了解，近年來(lái),，農(nóng)村悄然刮起了“低碳風(fēng)”,，節(jié)能燈照明、電動(dòng)車代步,、太陽(yáng)能沐浴,，農(nóng)民對(duì)低碳革命的熱情日益高漲，這為L(zhǎng)ED照明占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)提供了強(qiáng)勁的消費(fèi)支撐,。　　另外,，隨著近年LED農(nóng)業(yè)照明市場(chǎng)的興起，LED作為一種可用于農(nóng)業(yè)的新型照明光源倍受青睞,。例如,，LED植物燈、動(dòng)物燈,，澡類照明等等,。據(jù)了理,，當(dāng)前應(yīng)用最多的領(lǐng)域仍是在植物照明上，涵蓋了植物從培育,、生長(zhǎng)到開(kāi)花,、結(jié)果整個(gè)生長(zhǎng)階段。隨著可用土地資源的減少以及環(huán)境污染的日趨嚴(yán)重,，在室內(nèi)種植蔬菜,、花卉成為未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。現(xiàn)代科技的發(fā)達(dá)將過(guò)去靠天吃飯轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代高科技農(nóng)業(yè),，反季節(jié)種植已成常態(tài),。而這其中的突破點(diǎn)就是：LED在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中的成功應(yīng)用，農(nóng)業(yè)也必將為L(zhǎng)ED的應(yīng)用開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng),。　　機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存　　對(duì)于這樣一塊誘人的“香餑餑”,，LED照明絕不錯(cuò)過(guò)，媒體紛紛表示LED照明市場(chǎng)將上演“農(nóng)村包圍城市”,。蛋糕雖誘人,，機(jī)會(huì)雖大，但往往機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)是并存的,。首先,，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)由于南北氣候差異大，地域文化差異懸殊,，消費(fèi)人文千奇百怪,，故去農(nóng)村開(kāi)辟市場(chǎng)，雖然是一個(gè)巨大的機(jī)遇,，亦面臨著同樣巨大的挑戰(zhàn),。其次，開(kāi)拓新市場(chǎng),，經(jīng)銷商的實(shí)力不可小覷,。有銷售渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)的本地代理商少之又少,，即使企業(yè)有心發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng),，招商問(wèn)題也變成了一道不可逾越的門檻。對(duì)于一些LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō),，懂得抓住機(jī)遇,，迎接挑戰(zhàn)，那么農(nóng)村市場(chǎng)必然是LED照明行業(yè)最后的一塊大蛋糕,，如何實(shí)現(xiàn)“彎道超車”就看LED照明企業(yè)如何抓住這些機(jī)遇,。　　不管如何，這個(gè)有著9億多新型農(nóng)民的農(nóng)村市場(chǎng)，在政策向農(nóng)村傾斜的利好形勢(shì)下,，在農(nóng)民收入日益提高的條件下,，尤其是在LED行業(yè)遭遇寒冬，連連虧損的困境下,，進(jìn)軍農(nóng)村,，無(wú)疑是經(jīng)濟(jì)進(jìn)入寒冬尋找暖源的一個(gè)明智選擇。因?yàn)�,，這是一塊一直以來(lái)被城市和城市人遺忘的角落,。它是那么近，又是那么遠(yuǎn);它是那么大,，但又是那么小,。　　逾冬的棉被有多大? 　　隨著國(guó)力的增強(qiáng)，農(nóng)村獲得的優(yōu)惠政策也越來(lái)越多,，對(duì)農(nóng)村發(fā)展的支持力度越來(lái)越大,。因此農(nóng)村照明市場(chǎng)有著巨大的潛力可挖。農(nóng)村市場(chǎng)的誘人前景同樣得到了中山市蘭博西尼照明有限公司營(yíng)銷總監(jiān)劉柱的認(rèn)同,。有調(diào)查顯示：目前,，我國(guó)農(nóng)村家庭普遍使用的是白熾燈,，其耗電是LED照明的8倍,，也是熒光燈的兩倍。隨著能源危機(jī)的日益加劇,，節(jié)能省電已成全球共識(shí),，加之LED照明不含金屬汞、不易破碎,、廢棄物可以回收,，成為世界各國(guó)首選的新型綠色照明產(chǎn)品。　　“幾乎所有商家包括LED企業(yè)都認(rèn)為中國(guó)的LED農(nóng)業(yè)照明市場(chǎng)在兩年內(nèi)會(huì)看到收益,，從現(xiàn)在開(kāi)始,，廣袤的農(nóng)村將成為L(zhǎng)ED照明的一個(gè)最大市場(chǎng)�,！眲⒅硎�,，在國(guó)外市場(chǎng)遇冷，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的情況之下,，一二三線城市的LED燈市場(chǎng)受到不少?zèng)_擊,。　　有采購(gòu)商也表示，2012年,，淘汰白熾燈,、加快推廣節(jié)能燈政策實(shí)施后。廣大的農(nóng)村必定會(huì)成為L(zhǎng)ED照明最大市場(chǎng)。　　但撬動(dòng)這塊市場(chǎng)絕非易事,。這就是為什么6,、7年前很多文章就不斷討論，農(nóng)村是塊很大的蛋糕,，但直到今天,，還沒(méi)有一個(gè)能叫得響的農(nóng)村LED照明品牌，也沒(méi)有誕生一個(gè)有名有姓的農(nóng)村LED照明設(shè)計(jì)師,。雖然個(gè)別品牌在三四級(jí)市場(chǎng)做得不錯(cuò),，但其真正服務(wù)的對(duì)象還算不上是真正的農(nóng)村和農(nóng)民，其規(guī)模也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需求,。　　誰(shuí)都不愿輕易觸及那張炙手可熱的棉被,，它是一塊燙手的山芋。但是,，時(shí)至今日,，在很多企業(yè)走投無(wú)路的情況下，這恰恰是一個(gè)機(jī)遇,，不僅能在那里獲得逾冬的棉被,，也許這個(gè)棉被還是明年春天種子發(fā)芽的溫床。　　暗流涌動(dòng)的農(nóng)村市場(chǎng) 　　得到棉被絕非易事,。農(nóng)村市場(chǎng),，也是市場(chǎng)，從大處來(lái)講,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，也需要講究市場(chǎng)規(guī)律;從企業(yè)自身來(lái)講，在產(chǎn)品進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),，也需要按照企業(yè)自身既定的渠道,、品牌、營(yíng)銷,、服務(wù)等規(guī)則進(jìn)行,，否則無(wú)法深耕農(nóng)村市場(chǎng)這片沃土，因此農(nóng)村市場(chǎng)也是一個(gè)有規(guī)則的市場(chǎng),。　　然而,，反過(guò)來(lái)講，對(duì)于LED照明企業(yè)而言,，農(nóng)村市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)時(shí)間上相對(duì)較短,，開(kāi)發(fā)力度相對(duì)較弱，目前還沒(méi)有形成一個(gè)良好的市場(chǎng)秩序,，沒(méi)有很好的制度去約束,，因此在這樣的環(huán)境下，它這又是一個(gè)沒(méi)有規(guī)則的市場(chǎng)，我們看到許多雜牌軍挺進(jìn)農(nóng)村,，假冒偽劣產(chǎn)品也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)到處橫行,，這都攪亂了這個(gè)市場(chǎng)，令很多人為之苦惱,。　　可以說(shuō),，看似平靜的海平面下面其實(shí)暗流涌動(dòng)。因此,，當(dāng)我們準(zhǔn)備走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候,，我們也真的要好好研究一下如何利用我們的優(yōu)勢(shì)，在這最冷冬天的時(shí)候,，先得到一小塊可以取暖的棉被,。　　以什么產(chǎn)品、什么服務(wù),、什么價(jià)格,、什么途徑去進(jìn)入農(nóng)村，這些都是必須要回答的問(wèn)題,。在農(nóng)村,，不要說(shuō)別的，“價(jià)格為王”就是黃金法則,，你能放低身份,，首先做到與你不屑一顧的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技嗎?放低了身份，又怎么能擁有你無(wú)法想象的價(jià)格與土生土長(zhǎng)的企業(yè)一拼高低呢?做到這些,，絕非易事,。　　產(chǎn)品“物美價(jià)廉”是關(guān)鍵　　第11屆燈博會(huì)上,，記者曾在耐普照明展位上看到,，由該公司開(kāi)發(fā)的“幸福一家人”吸頂燈標(biāo)價(jià)在230元/盞左右。　　該公司張經(jīng)理說(shuō)：“我們的目標(biāo)是做中國(guó)LED吸頂燈領(lǐng)跑者,，因?yàn)橹鞔蚴袌?chǎng)為農(nóng)村市場(chǎng),，我們因此在價(jià)格上想盡了辦法。進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)一定要物美價(jià)廉,�,！睆埥�(jīng)理還說(shuō)，與同類的產(chǎn)品相比,，該企業(yè)產(chǎn)品會(huì)便宜到70-80元/盞,，只有這樣在農(nóng)村市場(chǎng)才更具有競(jìng)爭(zhēng)力。　　農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展力度雖大,，但相對(duì)而言,，農(nóng)村的消費(fèi)力還是不足，如果LED價(jià)格過(guò)高，即使節(jié)能也很難推廣,。因此,，如何在價(jià)格上保持優(yōu)勢(shì)，是LED企業(yè)參與農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,。　　2012年LED照明行業(yè)在苦悶掙扎與徘徊中度過(guò),，最大的瓶頸無(wú)疑是渠道，一二線市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源被一線品牌牢牢掌握,，三四級(jí)市場(chǎng)投入費(fèi)用過(guò)大很多企業(yè)不具備投入條件,，而LED照明的主要消費(fèi)市場(chǎng)就是三四級(jí)市場(chǎng)，LED照明品牌想要增大銷售份額只有擁有渠道資源的人替你“搭臺(tái)唱戲”易可,。要做到“物美價(jià)廉”,，一方面是減少制造成本，一方面是優(yōu)化渠道降低運(yùn)營(yíng)成本,，只有通過(guò)控制好成本,，才能作出更大的讓利。　　2013年將成為L(zhǎng)ED照明渠道建設(shè)年,。如何走出一條“農(nóng)村包圍城市,，武裝奪取政權(quán)”的道路，這對(duì)LED出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn),，也是一條尋求救贖的出路,。來(lái)自：中國(guó)合同能源管理產(chǎn)業(yè)網(wǎng) www.china-epc.org; 1466 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化的八條法則: 熱度 7 史賢龍 2013-1-15 12:06; 博納睿成史賢龍企業(yè)都會(huì)遭遇產(chǎn)品多與少、品類延伸與聚焦的困惑,。凡客的品類收縮,、蘇寧國(guó)美的去電器化，什么時(shí)候要品類聚焦,、什么時(shí)候要品類延伸,？產(chǎn)品品種是多而全（娃哈哈）好還是少而精（王老吉紅罐單品）好？指導(dǎo)產(chǎn)品組合決策的所謂“產(chǎn)品線寬度與深度”理論,，其實(shí)是事后諸葛亮,，問(wèn)題的核心是如何做出科學(xué)決策，即產(chǎn)品寬度,、深度的原則究竟是什么,？管理產(chǎn)品線是一個(gè)復(fù)雜的工程，企業(yè)需要明晰產(chǎn)品線中各產(chǎn)品的戰(zhàn)略價(jià)值和戰(zhàn)術(shù)行為,，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化方法進(jìn)行產(chǎn)品線整合,，達(dá)成企業(yè)銷量、利潤(rùn),、市場(chǎng)份額,、客戶滿意等方面的穩(wěn)步提升,。否則，一條繁冗的產(chǎn)品線會(huì)消耗企業(yè)大量的資源,，蠶食企業(yè)的利潤(rùn),。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化不是“點(diǎn) — 線---面---體”這種抽象的產(chǎn)品數(shù)量及類型的增加，而是一種有內(nèi)容的,、與市場(chǎng)份額相關(guān)的,、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)地位有價(jià)值的產(chǎn)品組合規(guī)劃。具體來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化是指企業(yè)按照以下優(yōu)先順序?qū)Ξa(chǎn)品組合做出決策：品類結(jié)構(gòu)化,、顧客結(jié)構(gòu)化、價(jià)格結(jié)構(gòu)化,、渠道結(jié)構(gòu)化,、競(jìng)品防御結(jié)構(gòu)化。結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品路徑圖結(jié)構(gòu)不僅是社會(huì)法則,，更是自然法則,，結(jié)構(gòu)化的事物具備穩(wěn)定、安全,、秩序,、堅(jiān)固的特點(diǎn)，如蜂巢的六角形結(jié)構(gòu),、社會(huì)組織里如三權(quán)分立的政體,、公司的法人治理結(jié)構(gòu)等，都是預(yù)防恣意妄為的非理性決策的有效組織結(jié)構(gòu),。產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化,，有利于企業(yè)有效擴(kuò)大銷售、充分占領(lǐng)市場(chǎng),、維護(hù)行業(yè)地位,、制定有效的產(chǎn)品進(jìn)攻或產(chǎn)品防御策略。需要明確的是,，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的核心目的是實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；�,。為了達(dá)成規(guī)�,；哪康模Y(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的智造原則可以歸結(jié)為三個(gè)原則,，即三個(gè)方向：縱向結(jié)構(gòu)化,、橫向結(jié)構(gòu)化、雙向結(jié)構(gòu)化,。縱向結(jié)構(gòu)化是指產(chǎn)品或品類相對(duì)專一化,，企業(yè)并不追求橫向?qū)用娴钠奉惗嘣�,，而是注重�?duì)產(chǎn)品上下游關(guān)鍵價(jià)值鏈的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的布局。可口可樂(lè)的中國(guó)市場(chǎng)策略,，一直采取的是縱向結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品戰(zhàn)略,。可口可樂(lè)借助濃縮原料與品牌的控制權(quán),，與實(shí)力雄厚的集團(tuán)進(jìn)行灌裝廠與渠道運(yùn)營(yíng)的合資,。可口可樂(lè)的這個(gè)商業(yè)模式,，實(shí)際上是產(chǎn)品縱向結(jié)構(gòu)化的做法,。這對(duì)于單品快速形成規(guī)模化,、全覆蓋能力,，具有重要的戰(zhàn)略意義。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,，這種縱向結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品模式也很常見(jiàn),。阿里巴巴并購(gòu)“一達(dá)通”，目的就是補(bǔ)足阿里巴巴在外貿(mào)B2B縱向產(chǎn)業(yè)鏈上“交易服務(wù)功能偏弱”的短板,，形成對(duì)敦煌網(wǎng)的戰(zhàn)略對(duì)峙,。橫向結(jié)構(gòu)化是指產(chǎn)品品類的多元化甚至多角化，企業(yè)的目標(biāo)往往是“全品類通吃”,。可口可樂(lè)不得不面對(duì)碳酸飲料銷量增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)實(shí),，逐步增加飲用水（冰露）、果汁（美汁源）,、茶飲料（雀巢原葉）等產(chǎn)品品類,，并提出了“全方位飲料公司”的新產(chǎn)品戰(zhàn)略。就是橫向結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品戰(zhàn)略,。超大規(guī)模企業(yè),，會(huì)采用雙向結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品戰(zhàn)略，即同時(shí)在縱向與橫向結(jié)構(gòu)化兩個(gè)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品布局,。中糧的核心業(yè)務(wù),，從糧食貿(mào)易到大米、面粉,，大豆貿(mào)易,、油脂壓榨、小包裝油,，包裝食品包括飲料,、巧克力、葡萄酒,、蜂蜜等,，呈現(xiàn)出一直雙向結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品布局,。中糧提出的全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品理念，嚴(yán)格地講還沒(méi)有完全落到實(shí)處,，更多地是一種品質(zhì)保證的廣告說(shuō)辭,。中糧在縱向結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品上，除了糧食貿(mào)易以外,，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,；在橫向上布局的產(chǎn)品，缺乏內(nèi)在的關(guān)聯(lián),，無(wú)論是品牌,、渠道、或者是關(guān)聯(lián)銷售上,，均各自為戰(zhàn),，并未統(tǒng)合，如金帝巧克力與中糧創(chuàng)新食品公司的產(chǎn)品,，就沒(méi)有形成整合戰(zhàn)力,。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里的騰訊，一直緊密關(guān)注任何一個(gè)新互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，網(wǎng)游,、客戶端、殺毒,、社區(qū),、支付、網(wǎng)購(gòu),、團(tuán)購(gòu)等,，無(wú)不快速推出類似的山寨產(chǎn)品，借助龐大的QQ用戶群進(jìn)行滲透,。騰訊這種全面布局互聯(lián)網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品戰(zhàn)略,，被詬病為“技術(shù)竊賊”，業(yè)內(nèi)人士將騰訊戰(zhàn)略總結(jié)為：走別人走的路,，讓別人無(wú)路可走,。我們可以看到，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的主要功能是實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；�,，企業(yè)往往對(duì)“結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品”這一概念認(rèn)識(shí)不夠，以產(chǎn)品線擴(kuò)張或產(chǎn)品組合,，代替了結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品這一思想,，是很多企業(yè)產(chǎn)品組合存在多種問(wèn)題的根源。即使在我們上面所舉的成功企業(yè)身上,，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化程度不夠,，也出現(xiàn)“形似神散”的“偽結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品”：一堆土豆裝在一個(gè)麻袋里而已。中糧是一種偽結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品群,�,？煽诳蓸�(lè)雖然明確了全方位飲料的方向，但在品類覆蓋上還是謹(jǐn)小慎微,，橫向延伸的產(chǎn)品都還在相對(duì)低調(diào)地推廣,，害怕影響到碳酸飲料主業(yè)的市場(chǎng)。正確,、清晰地認(rèn)識(shí)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的內(nèi)涵與方法,，企業(yè)才能按照結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)律，放開(kāi)手腳地發(fā)揮規(guī)模與資源潛能,，最終形成“高度結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品群”,。結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的思想與方法，與人們習(xí)以為常的產(chǎn)品線,、產(chǎn)品組合,，有著本質(zhì)的差異，需要產(chǎn)品的“總設(shè)計(jì)師”——CEO與PM（產(chǎn)品經(jīng)理）——們,，圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化的核心目的規(guī)�,；\(yùn)用科學(xué)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化方法論,，在企業(yè)規(guī)�,；瘧�(zhàn)略的指導(dǎo)下，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行“顛覆性重建”,。附：史賢龍著《產(chǎn)品煉金術(shù)》相關(guān)內(nèi)容目錄第二章產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的四個(gè)引擎第 3 節(jié)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品引擎 M027 結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；暮诵尿�(qū)動(dòng)力 M028 顛覆：結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品≠產(chǎn)品組合或產(chǎn)品線 M029 重建 1 ：結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的三個(gè)目標(biāo)（規(guī)模、盈利,、份額） M030 重建 2 ：結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品規(guī)劃路徑第八章產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化智造方法第 1 節(jié)品類結(jié)構(gòu)化方法 M086 品類結(jié)構(gòu)化方法 1 ：有效覆蓋 M087 品類結(jié)構(gòu)化方法 2 ：內(nèi)在關(guān)聯(lián) 第 2 節(jié)顧客結(jié)構(gòu)化方法 M088 顧客結(jié)構(gòu)化≠顧客細(xì)分 M089 顧客結(jié)構(gòu)化方法 1 ：從年齡層掘金 M090 顧客結(jié)構(gòu)化方法 2 ：從“三個(gè)代表”掘金第 3 節(jié)價(jià)格結(jié)構(gòu)化方法 M091 價(jià)格結(jié)構(gòu)化≠價(jià)格全覆蓋 M092 價(jià)格結(jié)構(gòu)化的實(shí)例解析第 4 節(jié)渠道結(jié)構(gòu)化方法 M093 渠道結(jié)構(gòu)化方法 1 ：分銷渠道結(jié)構(gòu)化 M094 渠道結(jié)構(gòu)化方法 2 ：終端類型結(jié)構(gòu)化 M095 渠道結(jié)構(gòu)化方法 3 ：互聯(lián)網(wǎng)渠道結(jié)構(gòu)化第 5 節(jié)競(jìng)品防御結(jié)構(gòu)化方法 M096 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品才有防御問(wèn)題,，挑戰(zhàn)性產(chǎn)品不存在防御競(jìng)品問(wèn)題 M097 防御競(jìng)品的新顧客利益點(diǎn)，不必防御競(jìng)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) M098 競(jìng)品防御結(jié)構(gòu)化的基本原則與方法; 14650 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

如何有效的找客戶資料和整理客戶檔案: 純夢(mèng) 2013-1-15 10:43; 結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)提供一些開(kāi)發(fā)客戶技巧方面的意見(jiàn),，僅供參考,。 1 、結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，仔細(xì)選擇資料中的客戶,，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn),。而新客戶愿意與您接觸,，無(wú)外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品,，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力二是客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意,，而您正好有同類產(chǎn)品可提供三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加,，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的,，而您的質(zhì)量相同或更好,，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商,，您的選擇是非常重要的,。千萬(wàn)不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收,，而事實(shí)上一家也深入不下去,。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，千萬(wàn)不要在自己沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商,。生意還是有所謂的 “ 門當(dāng)戶對(duì) ” 的,。 walmart 的生意誰(shuí)都希望做，但 walmart 對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的,。相反,，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。 2 ,、聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸,。千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存,。生意也是一種姻緣,，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷售渠道,，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的,，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。 3 ,、聯(lián)系方法上,，如果您有比較好的英語(yǔ)條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式,。通過(guò)電話,，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門的采購(gòu)經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步,，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址,，而采購(gòu)商對(duì)您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您的,。在以后的聯(lián)系中,，您就可以與具體的人員進(jìn)行 e-mail 往來(lái)了。千萬(wàn)不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒(méi)有回復(fù),。目前國(guó)外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感,，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購(gòu)經(jīng)理不愿公開(kāi)電子郵件地址的重要原因。 4 ,、建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開(kāi)發(fā)新客戶非常重要,，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹,，又可以避免過(guò)早的產(chǎn)品傳遞帶來(lái)的昂貴費(fèi)用,。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡,，越具體越好,。甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重,，凈重的介紹,，使客戶一目了然。 5 ,、在網(wǎng)上找客戶的時(shí)候盡可能多用幾個(gè)搜索引擎,，如搜客通等一些相關(guān)的搜索工具 6 、對(duì)于一時(shí)沒(méi)有下定單的新客戶,，千萬(wàn)不要急于催促,，更不要輕易放棄�,？梢赃^(guò)一定時(shí)期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片,。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的,。有一個(gè)工具即可以找客戶資料,，又可以管理客戶資料，你可以試試搜客通,。 QQ--2534334031; 1565 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

撥動(dòng)客戶心弦的12個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-14 14:18; 　　如果你回答得到位,，一定會(huì)激發(fā)出客戶的信心—— 　　１,。整體食品銷售慢,，生意難做愁煞人，咋做,？　�,。病Ｕw費(fèi)用真太高,，市場(chǎng)銷售慢又淡,，咋辦？　　３,。產(chǎn)品毛利略不足,，操作費(fèi)用又太高，咋玩,？　�,。础．a(chǎn)品知名度不足,，產(chǎn)品毛利又不足,，咋弄？　�,。�,。通路臨期過(guò)期品，市場(chǎng)配送破損品,，咋搞,？　　６,。整車發(fā)貨如此多,，鋪貨困難如此大，咋逗,？　�,。贰８�(jìng)品現(xiàn)在很強(qiáng)勢(shì),，我們現(xiàn)在太弱勢(shì),，咋整？　�,。�,。這個(gè)行業(yè)太困難，你們產(chǎn)品無(wú)前途,，咋做,？　　９,。前期問(wèn)題未解決,，未來(lái)如何有保障，咋說(shuō),？　�,。保啊Ｈ{馬車說(shuō)得好,，到底表現(xiàn)會(huì)咋樣,，咋干,？　　１１,。市場(chǎng)服務(wù)會(huì)怎樣,，市場(chǎng)操作啥步驟，咋信,？　�,。保病Ｍ蜂N售回轉(zhuǎn)慢,，天天出車也不行,，咋活？　　其實(shí),，每一個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,。精彩的答案,，來(lái)自于精彩的準(zhǔn)備,；精彩的準(zhǔn)備，來(lái)自于精彩的內(nèi)心,；而精彩的內(nèi)心,，則來(lái)自于對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)自己的信心,。信心能夠維持多久，仍然在于過(guò)程中的用心,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　面對(duì)客戶的問(wèn)題,，即使是你認(rèn)為是無(wú)解,，即使你認(rèn)為是刁難，你可不要痛痛快快去回答“愛(ài)咋咋地”,，因?yàn)樵绞峭纯斓氖虑�,，越容易給人造成痛苦。　　如果你不忽視你的任何一個(gè)客戶,，如果你對(duì)這１２個(gè)問(wèn)題都有精彩的答案,，如果你把這１２個(gè)問(wèn)題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶，并且與客戶真正地形成了共識(shí),，那么我相信,，你的市場(chǎng)在２０１２年必然會(huì)有快速成長(zhǎng)的。　　不信,，你做做看,？推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88725; 1105 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷的增值機(jī)會(huì): 一起飛翔 2013-1-10 14:47; 　　好戰(zhàn)略可以避免打無(wú)謂的遭遇戰(zhàn)和消耗戰(zhàn),，洋洋灑灑發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，出奇制勝,。好實(shí)施擅長(zhǎng)打硬仗、啃硬骨頭,，用足人力,、資源和經(jīng)驗(yàn)，更快,、更精準(zhǔn)地攻城拔寨,，建功立業(yè)。好管理一氣呵成,，游刃有余,，不給自己犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，也不送給對(duì)手任何反超的機(jī)會(huì),。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　產(chǎn)品價(jià)值更多要靠營(yíng)銷功力來(lái)發(fā)掘和實(shí)現(xiàn),，簡(jiǎn)單擁有一流的產(chǎn)品不如擁有一流的銷售隊(duì)伍,。一流產(chǎn)品遭遇三流的隊(duì)伍生不如死，玷污了一世英名,，產(chǎn)品價(jià)值折損得一塌糊涂,；交給二流隊(duì)伍不過(guò)剛剛及格，就象大家閨秀嫁入普通鄉(xiāng)里,，即使認(rèn)了命,，中規(guī)中矩成為了本分的農(nóng)家女，也大大失去了絢爛異彩,。只有遇到知它,、懂它、擅長(zhǎng)行云流水操持它的高手,，相互對(duì)味,，才情碰撞，兩相激發(fā),，產(chǎn)品的價(jià)值光芒才會(huì)噴薄而出,。不同的營(yíng)銷功力帶來(lái)的是產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)上的直接量級(jí)差異。　　營(yíng)銷的價(jià)值就在于,，擁有強(qiáng)大功力時(shí),，可以甩開(kāi)對(duì)手，加快鋪墊,�,？梢杂酶痰臅r(shí)間完成更多,、更高、更有質(zhì)量的目標(biāo),。每一步都做得有成效,、有水準(zhǔn)，連接起來(lái)就是保質(zhì)保量的結(jié)果,。要比,，我們只能和那些做得漂亮、受人尊敬的對(duì)手相比,，和偉大的巨人們相比,，而不能和夢(mèng)游、落伍甚至還未出世,、尚未登場(chǎng)的對(duì)手相提并論,，沾沾自喜。營(yíng)銷者的品位和水準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的品位和水準(zhǔn),。　　好營(yíng)銷可以以一勝多,，以逸待勞，扎扎實(shí)實(shí)做好一個(gè)產(chǎn)品,，價(jià)值收益勝過(guò)敷衍潦草做幾十個(gè)產(chǎn)品,，不僅帶來(lái)開(kāi)門紅，更帶來(lái)持久的滿堂彩,。好營(yíng)銷同樣可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，保持產(chǎn)品的價(jià)值空間,，為產(chǎn)品劃一條更完美的增值曲線,。　　營(yíng)銷永遠(yuǎn)是一個(gè)創(chuàng)造的環(huán)節(jié)，既是付出的環(huán)節(jié),，也是值得驕傲的環(huán)節(jié),。營(yíng)銷之于產(chǎn)品，不僅僅是著墨添彩,，更是一捶定音,。產(chǎn)品就如同新嫁娘，光憑天生麗質(zhì),，還不足以驚為天人,，打動(dòng)世人，還要看是否上了好妝,，披了好嫁衣,，嫁了好郎君。營(yíng)銷決定了產(chǎn)品的命數(shù)和價(jià)值煥發(fā)程度,。就象經(jīng)紀(jì)人與明星,，當(dāng)明星還沒(méi)有成為大紅大紫的明星時(shí),，要靠經(jīng)紀(jì)人的慧眼去發(fā)掘，潛心包裝和打造,；在成長(zhǎng)的過(guò)程中還要不斷調(diào)教,，不斷呵護(hù)，不斷提升,，不斷加速,，才能成為響當(dāng)當(dāng)和不折不扣的明星。好營(yíng)銷是為產(chǎn)品和品牌造星,、造名品的利器,，也是產(chǎn)品價(jià)值開(kāi)發(fā)和增值的利器。好營(yíng)銷會(huì)讓產(chǎn)品更有價(jià)值和神采,。　　我們往往能看到市場(chǎng)上一些鮮明的實(shí)例對(duì)比,，近乎相同的產(chǎn)品在不同企業(yè)、不同客戶和銷售隊(duì)伍手里有著完全不同的命運(yùn),，銷量可以相差十倍甚至更多,。這就是營(yíng)銷實(shí)力的差距，也是營(yíng)銷價(jià)值的開(kāi)發(fā)與增值能力的巨大差異,。產(chǎn)品生命周期很多企業(yè)普遍認(rèn)為只有三年好光景,，但交給營(yíng)銷好手，可以延長(zhǎng)一倍甚至不止,，關(guān)鍵是要做到步步領(lǐng)先,，或者后來(lái)居上，用足智慧,，用足資源,，用足實(shí)力，避免無(wú)謂的消耗和亂戰(zhàn),。高端營(yíng)銷和高級(jí)的營(yíng)銷不是低水平的價(jià)格拼殺,，拼死對(duì)手，拼死自己,，而是全方位的實(shí)力較量,。　　只有好產(chǎn)品并不是萬(wàn)能的，而擁有好營(yíng)銷卻能點(diǎn)石成金,，化險(xiǎn)為夷,，排除艱難險(xiǎn)阻，讓企業(yè)更快地登頂,，收獲榮耀和喜悅,。更可以由一變多，快速裂變和復(fù)制,。好營(yíng)銷為產(chǎn)品保駕護(hù)航,，增光填彩,。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 677 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

提高3G全業(yè)務(wù)產(chǎn)品外呼營(yíng)銷的成功率: 梁宇亮研究中心 2013-1-7 14:13; 提高3G全業(yè)務(wù)產(chǎn)品外呼營(yíng)銷的成功率【行業(yè)文章】為梁宇亮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究中心顧問(wèn)對(duì)行業(yè)的理解與研究的文章，僅供學(xué)習(xí)與參考,。 3G 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)深入到方方面面，從終端到資費(fèi)（適逢國(guó)際電信日,，中國(guó)移動(dòng)終于跟電信聯(lián)通的步代下調(diào)全球通的通話和上網(wǎng)資費(fèi)）,，從營(yíng)銷到渠道、從運(yùn)營(yíng)到管理,，運(yùn)營(yíng)商都希望借3G之機(jī)和國(guó)家十二五規(guī)劃政策之機(jī)來(lái)對(duì)行業(yè)進(jìn)行重新的洗牌,。渠道的競(jìng)爭(zhēng)是運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的重中之中，電信運(yùn)營(yíng)商特別重視實(shí)體渠道（自營(yíng)渠道和社會(huì)渠道）,、直銷渠道（移動(dòng)叫人際渠道）和電子渠道的發(fā)展,。但電子渠道的發(fā)展一直困繞著電信運(yùn)營(yíng)商，電子渠道的投入與產(chǎn)出往往并不成正比,，特別是外呼渠道一直擔(dān)負(fù)著電子渠道營(yíng)銷的重要角色,，但目前運(yùn)營(yíng)商的外呼營(yíng)銷效能并不理想。提升外呼營(yíng)銷的效能是外呼渠道成功的標(biāo)志之一,，而提升外呼營(yíng)銷的成功率是體驗(yàn)外呼營(yíng)銷效能的重要方式,。以下是呼叫中心在外呼營(yíng)銷過(guò)程中成功率不高的一般存在的問(wèn)題，羅列于此并提出相關(guān)措施,，愿對(duì)同行有所啟示：序號(hào) 存在問(wèn)題對(duì)策措施 1 話務(wù)人員營(yíng)銷技巧差提升話務(wù)人員營(yíng)銷技巧 1 ,、值班長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 2 、內(nèi)訓(xùn)師定期培訓(xùn) 2 話務(wù)人員心態(tài)不積極調(diào)動(dòng)員工積極性 1 ,、建立競(jìng)賽機(jī)制,； 2 、全方面多維度進(jìn)行話務(wù)員考評(píng) 3 值班長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)不力值班長(zhǎng)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)巡視力度 1 ,、此項(xiàng)工作加入的值班長(zhǎng)的考核中 2 、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)情況由話務(wù)人員打分 4 內(nèi)訓(xùn)師整體業(yè)務(wù)培訓(xùn)少增加內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)頻次 1 ,、話務(wù)人員提交培訓(xùn)需求 2 ,、針對(duì)提出的需求進(jìn)行培訓(xùn) 3 、推出新業(yè)務(wù)后及時(shí)講解 5 營(yíng)銷種類多加大業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量監(jiān)控力度 1 ,、業(yè)務(wù)處理人員自檢,； 2 、中心質(zhì)檢抽檢,； 3 ,、與績(jī)效考核掛鉤 6 營(yíng)銷政策不吸引客戶了解客戶需求 1 、建立客戶特征庫(kù) 2 ,、細(xì)致分析,、科學(xué)制定 7 營(yíng)銷政策過(guò)于復(fù)雜不利于理解制定簡(jiǎn)單明了的營(yíng)銷方案 1 ,、優(yōu)化政策 8 營(yíng)銷政策隨市場(chǎng)變化更新慢加快更新速度 1 、政策要隨行就市 9 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確確立精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群 1 ,、按照用戶特殊庫(kù)提取數(shù)據(jù) 10 未剔除免打擾客戶剔除免打擾客戶 1 ,、建立免打擾客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 2 、在提取樣本時(shí)先將免打擾庫(kù)中的數(shù)據(jù)剔除 11 業(yè)務(wù)賣點(diǎn)不突出突出業(yè)務(wù)賣點(diǎn) 1 ,、優(yōu)化腳本 2 ,、根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)總結(jié)業(yè)務(wù)的賣點(diǎn) 12 話術(shù)影響力差增強(qiáng)話術(shù)影響力 1 、提煉優(yōu)秀話術(shù) 2 ,、建立共享機(jī)制 13 客戶異議處理方法不全面給話務(wù)人員全面的異議處理方法 1 ,、歸納總結(jié) 2 、建立異議處理題庫(kù) 《注：梁宇亮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究中心是一個(gè)公益性的研究平臺(tái),，專注于行業(yè)發(fā)展的研究和行業(yè)人才的培養(yǎng),。研究中心不對(duì)任何的培訓(xùn)公司、咨詢公司及其他相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行商業(yè)合作,�,！�; 個(gè)人分類: 行業(yè)文章|1055 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

太陽(yáng)能光熱產(chǎn)品與家電產(chǎn)品的區(qū)別: 澳森平板太陽(yáng)能 2013-1-6 15:00; 為了方便您進(jìn)一步了解太陽(yáng)能光熱產(chǎn)品與家電產(chǎn)品的區(qū)別，澳森平板太陽(yáng)能總結(jié)以下內(nèi)容供您參考,。太陽(yáng)能光熱利用產(chǎn)品的“工程性”和“新能源性”是與家電產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別,。盡管太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)、售后,、營(yíng)銷,、終端等各方面與家電業(yè)類似，但太陽(yáng)能光熱利用所涉及到的范圍和領(lǐng)域比家電行業(yè)更寬更廣,。家電產(chǎn)品一般都是單臺(tái)銷售,，而太陽(yáng)能熱利用中的工程市場(chǎng)占很大的比重，如民用集體工程,、賓館等公共建筑商用工程,，工業(yè)企業(yè)用熱工程，它面對(duì)的是公共集體組織,。 “新能源性”表現(xiàn)在使用過(guò)程當(dāng)中,，太陽(yáng)能熱利用依靠太陽(yáng)是節(jié)能產(chǎn)品，而家電依靠電流是耗能產(chǎn)品,。在未來(lái)的某一個(gè)日子里,，當(dāng)常規(guī)能源消耗殆盡，家電產(chǎn)品或許要靠太陽(yáng)能才可以運(yùn)行,。本文地址：澳森平板太陽(yáng)能熱水器 www.austsun.cn; 618 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《戰(zhàn)國(guó)策·秦策》: 熱度 2 zbc 2013-1-6 11:29; 《戰(zhàn)國(guó)策·秦策》：商人問(wèn)其父：“耕田利潤(rùn)有幾倍?” 父答：“十倍,。” 問(wèn)：“經(jīng)營(yíng)珠玉利潤(rùn)有幾倍?” 答：“百倍�,！� 問(wèn)：“擁立國(guó)君贏利多少,？” 答：“無(wú)可限量” 。于是,，他以政治為產(chǎn)品,，視秦國(guó)“質(zhì)子”為期貨，不僅自己當(dāng)了丞相還將親子扶上“始皇”,。他是史上最“成功”商人呂不韋,。; 個(gè)人分類: 哲理課堂|1025 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

新品上市，如何才能引爆利潤(rùn),？: 一起飛翔 2013-1-4 13:47; 新品上市,，如何才能引爆利潤(rùn)，這是眾多企業(yè)家關(guān)心的問(wèn)題,，長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家為您分享,，新品上市最給力的營(yíng)銷策略: 　　一、大量的市場(chǎng)調(diào)研與分析　　任何一項(xiàng)產(chǎn)品,，如果不能滿足消費(fèi)者的需求,，如果沒(méi)有有別于其它對(duì)手的特性，如果沒(méi)有自己的實(shí)力支撐,，如果沒(méi)有叫得響的賣點(diǎn),、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)，很難在市場(chǎng)上一炮打響,！　　因此,，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析,。只有調(diào)研,，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，以強(qiáng)有力的賣點(diǎn),、利益點(diǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者。也就是說(shuō)：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣給合適的人群,。調(diào)研要?jiǎng)?wù)實(shí)、簡(jiǎn)單,、快速，切不可盲目照搬西方營(yíng)銷學(xué)理論,，一定要和國(guó)情,、企業(yè)多方面務(wù)實(shí)接合，如腦白金前期的市場(chǎng)調(diào)研論證就非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí),。市場(chǎng)調(diào)研一般分為三個(gè)階段,，一是產(chǎn)品調(diào)研,，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過(guò)定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品,、品名,、定位、定價(jià)等課題,，二是新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研,，主要是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)試用、首次重購(gòu),、采用和購(gòu)買頻率的　　調(diào)研,；三是對(duì)企化方案的調(diào)研；而此處針對(duì)主要是對(duì)產(chǎn)品商機(jī)的論證,�,？傊�(jīng)過(guò)調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場(chǎng)空白,，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　二,、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 　　包括產(chǎn)品的概念提煉，商品名稱,，商品規(guī)格,，內(nèi)、外包材的選擇,，外包裝的設(shè)計(jì),。產(chǎn)品命名，是非常重要的一環(huán),。就像一個(gè)女孩子,，叫柳小花和柳如煙給人的感覺(jué)是不同的。好的產(chǎn)品名本身就是一個(gè)直白的廣告語(yǔ),，直截了當(dāng)?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨(dú)特之處,，還能給消費(fèi)者以積極的聯(lián)想。　　像正大青春寶－抗衰老功效,，腦白金－聯(lián)想到對(duì)人的重要作用,，溶栓膠囊－通血管的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，排毒養(yǎng)顏膠囊－功能一目了然,，此外克咳,、胃鉍治、感康、感快貼等也都是比較好的名字,。　　相比之下,，匯仁烏雞白鳳丸名字過(guò)于普通，難怪會(huì)出現(xiàn)匯仁打廣告,，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況,。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn)，匯仁烏雞白鳳丸賣２１元,，同仁堂的賣１４元,，兩種產(chǎn)品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬,，在這種情況下只有傻瓜才不會(huì)買同仁堂的,。　　包裝設(shè)計(jì)。外包裝是最直接與消費(fèi)者接觸的媒體,，一個(gè)醒目,、視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)的產(chǎn)品包裝十分有助促進(jìn)終端的購(gòu)買，如果再能在陳列時(shí)達(dá)到生動(dòng)化,，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告,。好包裝自己會(huì)說(shuō)話，要達(dá)到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息,，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中“跳”出來(lái),。　　堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復(fù)合而成，兩者各有功能偏向,，而這種復(fù)合型的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)不多,，避開(kāi)了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進(jìn)，有效地回避了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài),，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格,，創(chuàng)出了自己的特色,。　　三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 　　1,、概念預(yù)測(cè)：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致,？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費(fèi)者的需要結(jié)合在一起？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費(fèi)者喜歡從而深入人心,？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨(dú)特的個(gè)性　　還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無(wú)從被人知曉,？否則，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì),，永遠(yuǎn)就是兩張皮無(wú)法貼在一起,！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中,！　　2、銷量預(yù)測(cè)：銷量預(yù)測(cè),，一方面來(lái)源于企業(yè)組織的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)，另一方面來(lái)源于市場(chǎng)容量和消費(fèi)需求的結(jié)合,，再次是來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度,，最后還要考慮企業(yè)組織的自身的資源力量。有了銷量預(yù)測(cè),，就可能比較合理地確定我們的資源跟進(jìn)力量和后續(xù)資源力量以及資源的整合與二次分配,。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源,、人力資源及服務(wù)資源,。如果沒(méi)有一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，我們就會(huì)跟著感覺(jué)走,，滑西瓜皮,！要么是產(chǎn)品滯銷，賣的比買的人多,，而后又追加資源,，不行再又跳樓大甩賣，新品還沒(méi)上市,，就已開(kāi)始準(zhǔn)備退出市場(chǎng),；要么是產(chǎn)品脫銷，各項(xiàng)后續(xù)資源跟不上,，二次分配更不用談,。　　3、對(duì)手預(yù)測(cè)：對(duì)手預(yù)測(cè),，主要是預(yù)測(cè)其反應(yīng)及反應(yīng)的程度和力度,。如果對(duì)手沒(méi)有反應(yīng)，那當(dāng)然是最好不過(guò)的,；如果對(duì)手反應(yīng)一般,，我們也無(wú)所謂；如果對(duì)手反應(yīng)非�,？�,，且力度非常大，那我們就要考慮我們?nèi)绾味笾破浞磻?yīng),，使其永遠(yuǎn)跟在我們后面被動(dòng)地應(yīng)變,，而且其程度和力度一定不能不能超過(guò)我們組織的，否則,，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對(duì)手了,，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了�,。�,！　　一個(gè)產(chǎn)品的成功是各個(gè)環(huán)節(jié)非常細(xì)致的工作和大量煩瑣的環(huán)節(jié)連接而成,，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，針對(duì)不同的產(chǎn)品和推廣模式有不同的重點(diǎn),。和眾營(yíng)銷策劃首席營(yíng)銷策劃顧問(wèn)何俊鋒老師認(rèn)為解決新產(chǎn)品上市諸多問(wèn)題,，方法很多，其核心就是通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源的整合,，使?fàn)I銷環(huán)節(jié)中盡可能地利用現(xiàn)有資源或外部資源,，從而讓花出去的每一分錢都能發(fā)揮最魘作用。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 818 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新產(chǎn)品上市全程策劃實(shí)錄（草）: 杭天躍 2012-4-11 10:16; 公司決定上馬靈菊膠囊是在2012年的一月初,，時(shí)間很緊張,，在不到半月時(shí)間里我們把靈菊膠囊的宣傳物料基本做好，像折頁(yè),，報(bào)紙,，展板等。產(chǎn)品外包裝是經(jīng)歷時(shí)間最長(zhǎng)的,，前后一共修改了4次,，反復(fù)推敲，期間還和西安的策劃公司進(jìn)行了溝通,，認(rèn)真聽(tīng)取了他們對(duì)靈菊膠囊的意見(jiàn),，最終確定了靈菊膠囊的包裝。一切物料和包裝終于在過(guò)年放假前到位,，但還沒(méi)有印刷,，只想在再把思路過(guò)一遍，看看有沒(méi)有更好的方案出來(lái),，在放假前天我反復(fù)考慮覺(jué)得產(chǎn)品資料還是有些欠缺,，畢竟關(guān)于睡眠的知識(shí)很廣，要想概要下來(lái)確實(shí)很難,，有些睡眠資料我看過(guò)之后才覺(jué)得收獲很大,，（在后來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中得到驗(yàn)證）像睡商這個(gè)詞就很有文章做，產(chǎn)品宣傳和后期市場(chǎng)推廣都可以運(yùn)用,，于是我決定要做個(gè)產(chǎn)品手冊(cè)出來(lái),，大概24頁(yè)的樣子，加大對(duì)顧客的教育力度,。在年假過(guò)程我也一直在思考我們的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的亮點(diǎn)和產(chǎn)品效果,，改善睡眠的功效是否顧客群太窄了，代理商能否認(rèn)可,，這點(diǎn)是我最為擔(dān)心的,，一直在反復(fù)推敲,。終于年后上班了，一切物料都進(jìn)入印刷階段,，包裝很快就出來(lái)了,，招商工作也很快進(jìn)入了實(shí)施階段，有幾個(gè)合作伙伴早就做好了準(zhǔn)備,，貨款年前就到位了,，非常感謝他們的支持！下一步就是市場(chǎng)上市階段了,，怎么樣把產(chǎn)品推向市場(chǎng)一直是我冥思苦想的，最為頭疼的事,，在大腦里把這幾年的保健品服務(wù)營(yíng)銷的經(jīng)歷過(guò)一遍,，覺(jué)得會(huì)銷發(fā)展到今天實(shí)在很不容易，尤其現(xiàn)階段整個(gè)行業(yè)進(jìn) 入市場(chǎng)整合階段 ,，很多不正規(guī)的,，小的企業(yè)都要遭到淘汰，尤其這兩年一些有實(shí)力的大企業(yè)的進(jìn)入,，市場(chǎng)更是艱難,，行內(nèi)整個(gè)一片狼來(lái)了的情形。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下做為生產(chǎn)企業(yè)該如何選者和面對(duì)呢 ,？（《當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下做為生產(chǎn)企業(yè)該如何選者和面對(duì)》在360網(wǎng)站上詳述）于是我把思路放在胡慶余堂的發(fā)展上做文章,，胡慶余堂是百年名店，他的發(fā)展是值得我們研究和借鑒的,，在結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，目前市場(chǎng)發(fā)展的諸多難點(diǎn)為非是顧客對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可，不夠信任,，說(shuō)簡(jiǎn)單了就是誠(chéng)信危機(jī),！模式無(wú)非是把顧客的錢拿過(guò)來(lái)的方法，但缺少了本質(zhì)的東西誠(chéng)信就是萬(wàn)萬(wàn)不能的,，沒(méi)有誠(chéng)信什么事都是一時(shí)的,，不長(zhǎng)久的，再?gòu)?fù)雜的程序也會(huì)被看穿的,。胡慶余堂一百多年來(lái)正式本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念走過(guò)來(lái)的,，我的腦子里在回想?yún)⒂^胡慶余堂國(guó)藥號(hào)時(shí)，導(dǎo)游告訴我在胡慶余堂國(guó)藥大廳里有很多牌匾,，諸如：真不二價(jià),，是乃仁術(shù)等等，這些牌匾都沖外邊的,，只有一塊是沖里面掛著,，而且是胡雪巖的書(shū)房,，這塊牌匾寫2個(gè)大字：戒欺，是當(dāng)年胡雪巖的親手寫的,，邊上還寫幾排小字,，具體內(nèi)如：“ 凡百貿(mào)易均著不得欺字，藥業(yè)關(guān)系性命,，尤為萬(wàn)不可欺,。余存心濟(jì)世，誓不以劣品弋取厚利,，惟愿諸君心余之心,，采辦務(wù)真，修制務(wù)精,，不至欺予以欺世人,，是則造福冥冥，謂諸君之善為余謀也可,，謂諸君之善自為謀亦可,。”,。這是創(chuàng)始人胡雪巖對(duì)胡慶余堂經(jīng)營(yíng)者的淳淳告誡,，是胡慶余堂制藥的鐵定規(guī)則，也是胡慶余堂稱雄制藥界的原因所在,。戒欺的由來(lái)還有一個(gè)故事,，后來(lái)我在看陳道明主演的電視連續(xù)劇《胡雪巖傳》看到這個(gè)故事情節(jié)，真是對(duì)胡雪巖的經(jīng)營(yíng)之道佩服到極點(diǎn),！于是方案有了 ,，“戒欺”文化全國(guó)啟動(dòng)儀式呼出欲來(lái)，市場(chǎng)需要的“誠(chéng)信”正式胡慶余堂的的經(jīng)營(yíng)理念,，我們要把他傳承下來(lái),，并且發(fā)揚(yáng)光大！正在我們落實(shí)市場(chǎng)啟動(dòng)方案的同時(shí),，先前拿貨的幾個(gè)合作伙伴傳來(lái)讓我驚喜的消息,，靈菊的效果非常好，一般7-10天效果很明顯 ,，而且他們通過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐也嚇了一跳,，睡眠障礙的人太多了，真是不試不知道呀,，他們還總結(jié)出來(lái),，失眠一定有疾病，有疾病一定失眠,，失眠是萬(wàn)病之源,！而且有很大失眠人群是30歲--50歲之間的人群,，他們覺(jué)得他們終于可把市場(chǎng)顧客人群從老年人擴(kuò)大到中輕年人群，這部分人群正式在事業(yè)和家庭打拼的重要階段,，壓力大,，晚上很難入睡和夢(mèng)多是他們普遍的癥狀。這可真是喜訊呀,，我之前的擔(dān)心全部的哦沒(méi)有了,，方案也很快出來(lái)了，并且在幾個(gè)市場(chǎng)做了驗(yàn)證,，效果很好,，現(xiàn)在剩下的就是復(fù)制了，全國(guó)招商啟動(dòng),！接下來(lái)的2月份我們參加北京的第七屆服務(wù)營(yíng)銷論壇,，展會(huì)上我們的想法得到大家的認(rèn)可和贊譽(yù)，很多行內(nèi)人士很認(rèn)可胡慶余堂的品牌,，大家一致認(rèn)為當(dāng)今做產(chǎn)品不光是產(chǎn)品效果要好，理念新,，還要有個(gè)很好的企業(yè)平臺(tái) 做支持 ,，(杭州文化游--胡慶余堂國(guó)藥號(hào)--胡慶余堂中藥博物館---胡雪巖故居；生產(chǎn)基地生態(tài)游---中國(guó)生態(tài)第一縣-慶元) 胡慶余堂為大家提供138年的經(jīng)營(yíng)理念與誠(chéng)信做后盾,，市場(chǎng)做好做大是必然,！接下的三月份喜訊接踵而來(lái)，菊膠囊三月份簽約市場(chǎng)：臺(tái)州,，寧波,，溫州，蘇州,，無(wú)錫,，上饒，江門,，惠州,，佛山，東莞,，潮州,，常州，連雲(yún)港,，衢州,，金華，湖州,，天津,，北京,，沈陽(yáng)，盤錦,，鞍山,，東營(yíng)，濟(jì)寧,，威海,，煙臺(tái)共計(jì)25個(gè)市場(chǎng)，四月再續(xù)輝煌,！加油,！; 5583 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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