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銀行中年職員該不該培訓(xùn)提升,？: 深圳海惕 2013-5-11 14:50; 《銀行中年職員該不該培訓(xùn)提升？》 ——寫在南海農(nóng)行第一期“致青春，再起航”培訓(xùn)班之后南海農(nóng)行蛇年首期“致青春，再起航”專題培訓(xùn)，兩天 12 小時(shí)的課程結(jié)束了，圍繞這次培訓(xùn)的一些場(chǎng)景和細(xì)節(jié),，筆者始終在思考一個(gè)問題：“銀行中年職員該不該培訓(xùn)提升,？” 實(shí)事求是地說這一批年齡在 45 歲以上的學(xué)員，論年齡已經(jīng)不再年輕,，論工作經(jīng)歷也有數(shù)十年,，長(zhǎng)的有 40 多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)別學(xué)員已經(jīng)年屆 59 歲了,，算是農(nóng)行的老鳥了,。可是這批學(xué)員論職位和業(yè)績(jī),，倒未必是南海農(nóng)行最好的,，因?yàn)榇蠖喙ぷ髁诉@么多年，還僅是普通一個(gè)職員我們?cè)囍此家幌�,，要是他們很�?yōu)秀,，很突出，很有能力,，為什么沒有得到提拔和重用呢,？從積極的方面來(lái)講，他們見證了中國(guó)農(nóng)行從中國(guó)銀行獨(dú)立出來(lái)又合并進(jìn)去的三起三落發(fā)展階段,，也經(jīng)歷過與農(nóng)村信用合作社不分家的那些年的合作,。也許正是這些中國(guó)金融體制繞不開，避不了“不可以隨便炒一個(gè)職員”的國(guó)企通病，所以這些學(xué)員身上大多都有一種思維：“幾十年沒有功勞也有苦勞”,。常常會(huì)杖著自己資歷,、資格、年齡都比較老的緣故,。無(wú)意間就會(huì)流露出目中無(wú)人和抱怨牢騷的特點(diǎn)和情緒,，特別是涉及到自身利益的事情，往往更容易與同事,、團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生沖突,。或者思維逆反,，這也看不慣,，沒那也看不順。這一次在我們的培訓(xùn)過程中都有突出的表現(xiàn),。按理說農(nóng)行沒讓那你出一分學(xué)費(fèi),，還給你時(shí)間，為你請(qǐng)有水平的老師,，免費(fèi)給你提供吃的,，喝的，住的,，行的方便,，假如你是一個(gè)有責(zé)任心的農(nóng)行職員就應(yīng)該積極去學(xué)習(xí)提升，迎頭趕上日益發(fā)展的業(yè)務(wù)和農(nóng)行這個(gè)已經(jīng)是公眾上市公司的機(jī)構(gòu)的需要,。可是,，我們親眼目睹到了一些在其他單位和機(jī)構(gòu)，就算是同樣的國(guó)有企業(yè)也少看見的現(xiàn)象,，就是一些學(xué)員的冷漠和“個(gè)人自掃門前雪,，哪管他人瓦上霜”的自私。個(gè)別學(xué)員甚至前腳剛舉手承諾了遵守培訓(xùn)紀(jì)律,，后腳就隨心所欲地,，不經(jīng)講師允許就自由進(jìn)出教室。有的明明遲到了也毫無(wú)歉意,，任你講師怎么說還是大大咧咧,，我行我素，“太把自己當(dāng)成人,，太不把別人當(dāng)成人”自以為是得很,。首先，這批學(xué)員中不少的人對(duì)農(nóng)行的建制沿革并不很清楚,，許多人對(duì)農(nóng)行發(fā)展的經(jīng)歷說不出來(lái),，連最基本的“ 5310 戰(zhàn)略”都不知道,。更不要說課程中一些拓展思維的測(cè)試和對(duì)教學(xué)案例和理念的理解了�,？墒沁@些不足絲毫不影他們中個(gè)別人的盲目自信和傲慢,；其次，在灌輸和體驗(yàn)責(zé)任感教學(xué)環(huán)節(jié),，某對(duì)隊(duì)長(zhǎng)一開始就言而無(wú)信,，不僅不能很好的以身作則，還總是找借口,、找理由,、找托詞來(lái)拒絕或減輕承擔(dān)隊(duì)長(zhǎng)的義務(wù)，結(jié)果到了關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，大多數(shù)學(xué)員并不情愿主動(dòng)幫助隊(duì)長(zhǎng)完成任務(wù),。這也是筆者目睹的幾百場(chǎng)培訓(xùn)中，少見的學(xué)員集體的自私和冷漠,。某種意義上講,，也反應(yīng)了該企業(yè)的一種文化。再次,，感恩環(huán)節(jié)大多數(shù)學(xué)員被課程感動(dòng)了,，可是個(gè)別學(xué)員出于自己狹隘的思維，覺得流淚就是難受,，流淚就是痛苦,，流淚就是不對(duì)，于是把自己個(gè)人的偏頗想法代替大家的想法,，不分場(chǎng)合地傳播,，認(rèn)為老子今天來(lái)接受培訓(xùn)就是來(lái)尋求開心,，尋求快樂的,。講師讓大家流淚了，就是讓大家不開心了,，讓大家痛苦了,。作為教室，我很無(wú)語(yǔ),，借用佛家話講：“如不回頭,，誰(shuí)救你出苦海，如能回頭,，何須我佛大慈大悲,？” 總結(jié)：如果南海農(nóng)行的人力資源或負(fù)責(zé)培訓(xùn)的專員看不到這些問題的所在，說不定也會(huì)偏聽偏信,。如果客觀地分析,，則會(huì)發(fā)現(xiàn)這批學(xué)員假如不加強(qiáng)培訓(xùn),，不注重個(gè)人素質(zhì)的提升，恐怕就會(huì)成為南海農(nóng)行發(fā)展的阻力和障礙,。仁者見仁智者見智吧,，這批學(xué)員既然改變不了農(nóng)行的大環(huán)境，為何不從一點(diǎn)一滴地改變自己去適應(yīng)大環(huán)境呢,？課程中我們播放了一段很有說服力的錄像片,，其中說：“企業(yè)的制度就是磨具，職員是鋼鐵,，制度就是要把職員鑄造成一件合格的產(chǎn)品,。這樣的產(chǎn)品和企業(yè)才可以無(wú)堅(jiān)不摧�,！边€說：“合理的要求當(dāng)鍛煉,，不合理的要求的那個(gè)磨練。 ”; 1489 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

常亮助手楊林：培訓(xùn)需求之企業(yè)轉(zhuǎn)型期的痛楚與蛻變: 楊林-上海 2013-4-24 11:34; 作者：楊林（著名經(jīng)理人培訓(xùn)專家常亮老師助手）昨天,，接到一位合作多年的咨詢公司負(fù)責(zé)人的來(lái)電,，她是一位做事極其踏實(shí)、認(rèn)真的朋友,，言語(yǔ)謙遜,、隨和，我們一直都聊的很默契,。昨天下午我外出辦事了,， qq 沒在線，她在 qq 上找我沒找著便打了電話給我,，我們?cè)陔娫捓锪牧硕喾昼�,，她跟我說到本次有一個(gè)培訓(xùn)需求，想聽聽我有什么建議,，因?yàn)榇蠹冶容^熟了,，我也就班門弄斧的在電話中跟她啰嗦了一大通。她本次客戶的需求是這樣的,。客戶想要上的是“執(zhí)行力”課程,。客戶是一家民營(yíng)企業(yè),，目前年?duì)I業(yè)額 1.5 億,，企業(yè)是白手起家，現(xiàn)在慢慢做大了,，老板發(fā)現(xiàn)問題來(lái)了,，一個(gè)突出的問題是員工的執(zhí)行力不行，布置下去的工作總是打折扣,，不能很好的完成,。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的一位經(jīng)理以前在外企工作,，他覺得目前這家企業(yè)問題很多，只能慢慢來(lái),。這家企業(yè)以前從來(lái)沒有做過培訓(xùn),，老板現(xiàn)在知道培訓(xùn)一天要那么多錢，有點(diǎn)不太適應(yīng),。盡管企業(yè)里問題不少,，老板還是想花盡量少的錢，因此他們本次培訓(xùn)時(shí)間安排為一天,。電話中,，這位咨詢公司的負(fù)責(zé)人將客戶的情況反饋給了我后，與我探討該企業(yè)是不是執(zhí)行力的問題,，詢問我該如何引導(dǎo)客戶才好,。我和她比較熟了，聊起來(lái)就不必過于介意,，我便在電話表達(dá)了我的建議,。從安排常亮老師課程的角度來(lái)說，一天的課程我們?cè)瓌t上是不接的,，特別是如果是外省的課程,，這樣的課程對(duì)于合作咨詢公司來(lái)說往返機(jī)票成本都是很高的，現(xiàn)在咨詢公司接單也不容易,，客戶越來(lái)越挑剔,，越來(lái)越專業(yè)，因此一般我都會(huì)建議他們找找本地的老師,，或者離他們所在城市更近的老師,。不過這個(gè)咨詢公司是南京的，客戶也在南京,，離上海很近,，往返差旅成本倒不會(huì)增加太多，再加上與這位咨詢公司的負(fù)責(zé)人又是老朋友了,，如果是一天的課程,，在常亮老師時(shí)間安排的過來(lái)時(shí),，我還是會(huì)盡量安排,。對(duì)他們的需求，我是如下反饋的,。首先,，這家企業(yè)目前的問題很具代表性。老板是白手起家,，初始創(chuàng)業(yè)時(shí)人不多,，老板一個(gè)人就管得過來(lái),，一般來(lái)說這種企業(yè)老板自己的能力都超強(qiáng)，要么是某個(gè)方面極為專業(yè)的人士,，要么是有很強(qiáng)的銷售能力,，人際關(guān)系也不錯(cuò)。現(xiàn)在企業(yè)慢慢做大了,，老板發(fā)現(xiàn)自己一個(gè)人,，或者創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人的力量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，便陸續(xù)招了員工回來(lái),，當(dāng)然也包括各個(gè)部門的經(jīng)理,。這人一多，問題就出現(xiàn)了,，大家的行為很難統(tǒng)一,，思想很難統(tǒng)一，不是這里有問題,，就是那里有問題,，靠員工們“自覺”顯然不行，靠員工自己去“悟”更不靠譜,。（常亮老師助手楊林原創(chuàng)文章,，版權(quán)所有，未經(jīng)許可謝絕轉(zhuǎn)載,，謝謝�,。� 所以目前這家企業(yè)面臨一個(gè)轉(zhuǎn)型的問題，一個(gè)管理升級(jí)的問題,。企業(yè)要從當(dāng)年的純經(jīng)驗(yàn)管理蛻變?yōu)榭茖W(xué)管理,，用流程、用制度保障員工的工作品質(zhì),。正如大家所了解的,，這家企業(yè)的問題絕不是一兩次培訓(xùn)就能搞定的，很有可能上課時(shí)似乎聽明白了,，回到工作崗位上了還是不知道怎么做,。這也不是單單老師提供工具表單的問題，就算有一些工具表單,，還是會(huì)浮于表面,，疲于應(yīng)付。我們都知道學(xué)習(xí)是長(zhǎng)期的,，一個(gè)人行為的改變一定是逐步的,。就像我們?cè)趯W(xué)校上學(xué)，四年的大學(xué)你不可能一個(gè)月,，甚至一星期就全上完,，全都能理解,，就算能理解，轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定的行為也不是一蹴而就的,，著急不來(lái),，飯要一口一口吃，行為和態(tài)度也是逐步改善的,。該企業(yè)以前從來(lái)沒有安排過外訓(xùn),，這樣的企業(yè)通常會(huì)對(duì)某一場(chǎng)培訓(xùn)寄予過高的期望，或者希望老師能拿出個(gè)什么“好點(diǎn)子”,，“殺手锏”,，迅速解決問題。此類想法就好像中國(guó)被濫用的抗生素,，管他什么病,，先來(lái)幾大瓶點(diǎn)滴，能目前控制病情就行,，那就表示醫(yī)生有水平,，至于過幾天再病，或者有什么更嚴(yán)重的疾病遷移,，那就看個(gè)人運(yùn)氣了,。企業(yè)也是同理，所謂“點(diǎn)子”,，所謂“殺手锏”都無(wú)非是皮毛之術(shù),，無(wú)法解決本源的問題。當(dāng)然我們知道就像在一個(gè)老中醫(yī)眼里,，每個(gè)人都是病人一樣,，每家企業(yè)都會(huì)存在解決不完的問題，企業(yè)存在的意義是創(chuàng)造成果,，獲得績(jī)效,，我們也沒必要每天拘泥于解決那些永遠(yuǎn)也解決不完的企業(yè)問題。但有一點(diǎn)是必須的,，如果企業(yè)真的想活得更久一點(diǎn)的話,，使自己的“身體”更健康一些是有必要的，但無(wú)疑靠打點(diǎn)滴不行,。想要好的身體,，我們得克制飲食，我們得堅(jiān)持鍛煉身體,，我們得注意生活作息,，同理,，企業(yè)要慢慢規(guī)范,，用制度,、用流程、用系統(tǒng)保障工作品質(zhì),。電話中我建議對(duì)方,，最好不要試圖去改變客戶，大家都是成年人,，我們誰(shuí)都不要奢望去對(duì)誰(shuí)說教,，可以考慮先把常亮老師的課程推薦進(jìn)去，哪怕上完一天,，上過后企業(yè)負(fù)責(zé)人覺得很好,，在這個(gè)基礎(chǔ)上，你再提什么建議他才聽得進(jìn)去,。當(dāng)然,，我們所有建議的前提應(yīng)該是如何幫助客戶用盡量少的成本獲得最大的績(jī)效。楊林：著名經(jīng)理人培訓(xùn)專家常亮老師助手,。楊林原創(chuàng)文章僅代表?xiàng)盍謧€(gè)人觀點(diǎn),。常亮老師助手楊林原創(chuàng)文章，版權(quán)所有,，未經(jīng)許可謝絕轉(zhuǎn)載,，謝謝！咨詢公司預(yù)約常亮老師課程請(qǐng)聯(lián)系助手楊林 QQ ： 971295320 ,； 136812424 ,，或電郵 [email protected] 網(wǎng)友交流敬請(qǐng)電郵聯(lián)系， QQ 謝絕,，謝謝,。; 個(gè)人分類: 聊聊培訓(xùn)行業(yè)那些事|673 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷：如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼？: 丁興良 2013-4-23 10:04; 作者：丁興良談判砝碼是衡量銷售人員與客戶談判,，誰(shuí)的勝率更多的隱形武器,，所以銷售人員想要得到更多的利益，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)就要不斷增加談判的砝碼,。那么,，在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢？談判的砝碼又該如何運(yùn)用,，什么時(shí)候運(yùn)用才能發(fā)揮最大的作用呢,？下面我們看看談判高手李經(jīng)理是怎樣通過不斷增加砝碼來(lái)達(dá)到自身企業(yè)利益最大化的。【案例】拿什么來(lái)增加談判砝碼,？作為公司這次市場(chǎng)拓展的重要負(fù)責(zé)人,，李凡負(fù)責(zé)了整個(gè)談判過程，而對(duì)方客戶白經(jīng)理也是行業(yè)內(nèi)的老手，所以,，這個(gè)計(jì)劃對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的李凡進(jìn)行的很困難,。 “白經(jīng)理，我們先談?wù)劥黉N計(jì)劃,，價(jià)格問題我們一會(huì)兒再商量,，您看行不行？促銷做不好,，價(jià)格再低也無(wú)濟(jì)于事啊,，對(duì)吧？” 由于價(jià)格一直談不和,，李凡決定引開話題,。　　“我們考慮中秋、國(guó)慶雙節(jié)開展 100 克捆綁 383 克和 300 克促銷活動(dòng),，時(shí)間兩周,，這是促銷案，請(qǐng)看,�,！� 　　 “促銷展前一天，我們將在電視廣告中刊登活動(dòng)消息,，并附上貴賣場(chǎng)連鎖 17 家店的地址及電話,；另外，我們還將在你們 17 家店上近 20 名導(dǎo)購(gòu)員,，把促銷活動(dòng)推向高潮,。” 李凡提交促銷案件交給白經(jīng)理,�,！� “李經(jīng)理真是厲害啊。好吧,，我同意上架四個(gè)規(guī)格,，不過按照我們的要求，規(guī)格變更是要終止合同,，并罰款 5000 元的,。”白經(jīng)理仔細(xì)地翻閱著促銷案,。 “規(guī)格變更也會(huì)給我們廠家?guī)?lái)很多麻煩,，但由于市場(chǎng)需要，不免會(huì)涉及此類問題,，當(dāng)然會(huì)在一定程度上給賣場(chǎng)帶來(lái)不便,，不過我們可以通過補(bǔ)交新規(guī)格條碼費(fèi)的形式予以補(bǔ)償,，你看如何？”李凡顯得很誠(chéng)懇,。 “李經(jīng)理真是談判高手,！這么實(shí)在，那就按你說的辦,！”白經(jīng)理頓了一下,，語(yǔ)氣突變：“有關(guān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及扣點(diǎn)等問題,，我們的差距不小,，貴公司的誠(chéng)意顯然不夠，我們南方區(qū)目前有 39 家店,，規(guī)定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才 15 萬(wàn)元,，單店的進(jìn)店費(fèi)已經(jīng)很低了！” “但據(jù)我所知,，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過 10 萬(wàn)元,。”林之盯著白經(jīng)理,，眼光銳利,，這個(gè)是他的一個(gè)重要談判砝碼。 “誰(shuí)說的,？哪有的事情,！”這個(gè)砝碼果然起作用了，白經(jīng)理顯得有一點(diǎn)慌亂,，頓了一下道,，“那也是兩年前的事情了，那時(shí)我們南方區(qū)不過 25 家店,，根本沒有辦法比較的,。”　　 “我們的產(chǎn)品進(jìn)貴賣場(chǎng)北方區(qū) 28 家店不過花費(fèi) 5 萬(wàn)元,�,！崩罘舱f。　　 “說實(shí)在話,，由于消費(fèi)水平不同,，我們南方區(qū)的進(jìn)店費(fèi)用普遍要高于北方區(qū)，這是上層的意思,，我只能遵照?qǐng)?zhí)行,。李經(jīng)理，你看這樣可好：進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 15 萬(wàn)就不要再討論了,，條碼費(fèi),、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)用以及新店開業(yè)、老店翻新費(fèi)用按照貴公司要求,，不過扣點(diǎn)不能少了,！” 白經(jīng)理妥協(xié)了。在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上斤斤計(jì)較,，李凡正是希望換來(lái)白經(jīng)理的置換方案,。不過砝碼少了一點(diǎn)，扣點(diǎn)還得想辦法降下來(lái),。 “按照白經(jīng)理方案,，我們公司可就賠大了！”林之作吐血狀,。白經(jīng)理：“李經(jīng)理,，這個(gè)方案對(duì)你們已經(jīng)非常有利了，扣點(diǎn)是沒有協(xié)商的余地了,，否則我們就沒有合作的基礎(chǔ)了,！”白經(jīng)理很嚴(yán)肅，看樣子沒有協(xié)商的余地了,。　 “白經(jīng)理,，謝謝您的支持，不過我們投入也是要考慮回報(bào)的嘛,！按照年銷 200 萬(wàn)元的樂觀估計(jì),，目前的價(jià)格和扣點(diǎn)，我們至少要賠 10 萬(wàn)元,，這不符合我們雙贏的目的,，虧本買賣也不能保證我們長(zhǎng)久的良好合作�,？紤]到南方賣場(chǎng)的實(shí)際情況,，按我們?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)再下浮 3% ，但是扣點(diǎn)最多只能 3.5 ％,�,！崩罘矒�(jù)理力爭(zhēng)。　　“這個(gè)問題我需要請(qǐng)示一下老總,，你稍等一下,。”白經(jīng)理外出,。不一會(huì)兒,，白經(jīng)理回來(lái)了：“李經(jīng)理真是談判高手！老總原則上同意你的意見,，但要求進(jìn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)加強(qiáng)互動(dòng)性,！” 最終,，李凡通過談判砝碼，節(jié)省了條碼費(fèi) 7.8 萬(wàn)元（一次性費(fèi)用）,，節(jié)省的年度固定費(fèi)用超過 0.5 萬(wàn)元,，總體節(jié)省費(fèi)用超過 20 萬(wàn)元，并且爭(zhēng)取了相對(duì)較好的陳列面,，便于終端生動(dòng)化的開展,，為今后的銷售打下了良好基礎(chǔ)。案例分析：面對(duì)白經(jīng)理的老謀深算,，李凡通過談判砝碼不僅贏得了擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì),，同時(shí)靠自己掌握的信息砝碼，讓白經(jīng)理全盤錯(cuò)亂,，最后為項(xiàng)目節(jié)省了 20 萬(wàn)元的費(fèi)用,。在銷售人員的談判中,，誰(shuí)擁有了優(yōu)勢(shì)的談判砝碼,，誰(shuí)就是贏家，談判砝碼是談判的支柱,。在銷售人員的談判中,，經(jīng)常用到的談判砝碼很多。如,，技術(shù)優(yōu)勢(shì),、獨(dú)家產(chǎn)品、時(shí)間差,、獨(dú)家信息等,。那么，談判砝碼該如何運(yùn)用呢,？利用最后期限,，是談判中經(jīng)常用到的談判砝碼。 Pacific Cycle 副總裁 Robert Ippolito 講了這么一個(gè)故事： “我最早急著回去亞洲某國(guó)出差時(shí),，有一次要和一位廠長(zhǎng)會(huì)談,，完成一筆大單采購(gòu)。我早上 9 點(diǎn)到的,，到下午 5 點(diǎn)之前幾分鐘,，他才開始讓步，我們才得以簽約,�,！� 我問自己的翻譯，為什么非得熬到 5 點(diǎn),，而不在 9 點(diǎn)半就完成交易,。他告訴我：“尚早之際,，這位官員沒有了結(jié)事情的動(dòng)機(jī)，而現(xiàn)在他想回家了,�,！� 二次造訪該廠，我把會(huì)談定在 4 點(diǎn)鐘,，事情解決得既快且易,。 “現(xiàn)在不管參加任何談判，我都宣稱自己一個(gè)小時(shí)后還有別的預(yù)約,。如果一個(gè)小時(shí)過去后,，我覺得留下來(lái)對(duì)我有利，我就借個(gè) 電話打給自己的秘書,，讓她另外安排我 ' 別的預(yù)約 ' ,。這樣只會(huì)增強(qiáng)我的談判力度，因?yàn)閷?duì)方會(huì)把這當(dāng)作有誠(chéng)意的表現(xiàn),，甚至覺得是種讓步,。” 提示：關(guān)于是否透露自己的最后期限,，有兩點(diǎn)忠告,。第一，不要混淆最后期限與時(shí)間成本,。最后期限使得雙方終結(jié) 談判 ,，而時(shí)間成本只是針對(duì) 談判一方來(lái)說的。例如,，如果你就一宗官司與人談判希望達(dá)成和解,，你高薪聘請(qǐng)的律師導(dǎo)致的時(shí)間成本只會(huì)影響你自己。在達(dá)成和解之前花去的時(shí)間越多,，你的律師費(fèi)就越高,。為防止對(duì)手故意開始拖延，你應(yīng)設(shè)法定個(gè)最后期限給雙方,，譬如將開庭日期提前,。第二，透露最后期限時(shí),，仔細(xì)考慮是否將你的 BATNA （談判協(xié)議的最佳替代方案）一并透露,。營(yíng)銷實(shí)用秘笈：如何為談判爭(zhēng)取更多的砝碼 1. 專業(yè)主義專業(yè)這是銷售人員最基本的談判砝碼。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們,，當(dāng)你在某方面是外行時(shí),，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以,，在你跟客戶進(jìn)行談判以前,，你要以專家的心態(tài)來(lái)做專業(yè)的談判準(zhǔn)備,，這是一個(gè)銷售人員最基本的談判砝碼。為了使公司新推出來(lái)的節(jié)能產(chǎn)品順利打開上海市場(chǎng),，總公司特派了一名產(chǎn)品工程師,，來(lái)幫助銷售人員作產(chǎn)品方面的解說工作。只一個(gè)回合,，我們一位屢攻不破的經(jīng)銷商,，就被專業(yè)的產(chǎn)品工程師輕松搞掂。當(dāng)他再次向我們喊出“產(chǎn)品貴”的時(shí)候,，我們的工程師開始了他的專業(yè)談判：“貴 ? 你有什么根據(jù) ? 你了解我們的材質(zhì)嗎 ? 你了解我們的工藝流程嗎 ? ”“你知道我們的鋁材采購(gòu)成本是多少嗎”“很好,，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時(shí)間嗎 ? ”“你知道我們的使用壽命是多少嗎 ? ”“你知道我們的損耗功率是多少嗎 ? ”從光源的使用壽命,、顯色性到照明設(shè)計(jì)的照度,、光束角、防眩光,，一系列的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和專業(yè)問題,，只問得經(jīng)銷商啞口無(wú)言，最后心悅誠(chéng)服地豎起了大拇指,。談判的結(jié)果可想而知,，因?yàn)檫@位經(jīng)銷商和大多數(shù)人一樣,，相信專家,。 2. 領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是銷售人員在客戶心中制造的談判砝碼，作為一名銷售人員,，在每次的談判中都應(yīng)該牢牢的掌握著談判局面的控制權(quán),，給客戶一種無(wú)形壓力，形成客戶心中的談判砝碼,。在銷售人員面對(duì)客戶是,，需要這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo)，在客戶心中形成優(yōu)勢(shì),，變成談判的砝碼,，讓客戶成為你的“下屬”，心甘情愿地跟著你的鼻子走,，所有的問題都會(huì)勢(shì)如破竹,、迎刃而解。 3. 深入研究客戶資料談判砝碼是針對(duì)客戶而言的,，所以,，要為談判爭(zhēng)取更多的砝碼就要從客戶身上打開突破口�,？蛻舻耐黄瓶谠谀睦锬�,？這就要求銷售人員全方位的收集客戶資料,，了解客戶的弱點(diǎn)在哪兒。 “李經(jīng)理真是談判高手,！這么實(shí)在,，那就按你說的辦！”白經(jīng)理頓了一下,，語(yǔ)氣突變：“有關(guān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及扣點(diǎn)等問題,，我們的差距不小，貴公司的誠(chéng)意顯然不夠,，我們南方區(qū)目前有 39 家店,，規(guī)定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才 15 萬(wàn)元，單店的進(jìn)店費(fèi)已經(jīng)很低了,！” “但據(jù)我所知,，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過 10 萬(wàn)元�,！绷种⒅捉�(jīng)理,，眼光銳利，這個(gè)是他的一個(gè)重要談判砝碼,。 “誰(shuí)說的,？哪有的事情！”這個(gè)砝碼果然起作用了,，白經(jīng)理顯得有一點(diǎn)慌亂,，頓了一下道，“那也是兩年前的事情了,，那時(shí)我們南方區(qū)不過 25 家店,，根本沒有辦法比較的�,！薄� 這是上文中的一段對(duì)話 ,，李凡心里清楚，談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不是目的,，而是為下面的店,、節(jié)慶費(fèi)用以及扣點(diǎn)的談判贏得主動(dòng)，“但據(jù)我所知,，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過 10 萬(wàn)元,。”李凡利用手中掌握的信息向?qū)κ趾鋈话l(fā)難,，打亂了對(duì)手的預(yù)定思路,，這就是李凡的談判砝碼，最后李凡取得了談判優(yōu)勢(shì),。 4. 制造你的談判砝碼在跟客戶談判前,，找出你的談判砝碼很重要,，而最成功的談判就是一擊切合客戶需求、集中客戶弱點(diǎn)的談判砝碼,。如何找出你的砝碼,？這是銷售人員最基本的專業(yè)能力。談判砝碼在客戶的信息資料中,，在行業(yè)的信息資料中,，更多的是自身的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍 68 本。交流電話： 15221708554 郵箱 :[email protected] QQ ： 1783033488 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|943 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

店長(zhǎng)培訓(xùn): 李禹成 2013-4-10 16:17; 店長(zhǎng)培訓(xùn) 課時(shí) 30 小時(shí) 1 店鋪成功的秘籍 1.1 系統(tǒng)的 3S 原則 1.2 店長(zhǎng)的 4 個(gè)角色 1.3 店長(zhǎng)的 7 項(xiàng)管理工作 1.4 店長(zhǎng)的“職業(yè)化”觀念 2 塑造全新的顧客服務(wù)理念 2.1 誰(shuí)是我們的顧客,？ 2.2 外部顧客的 4 種類型 2.3 影響顧客滿意度的因素 2.4 忠誠(chéng)客戶的 5 個(gè)特征 2.5 提升客戶忠誠(chéng)度的 7 條途徑 3 店鋪日常運(yùn)作管理 3.1 店鋪日常工作流程 3.2 店長(zhǎng)日常工作指引 3.3 店鋪目標(biāo)管理 3.4 店鋪激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng) 4 優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧 4.1 完美服務(wù) 7 大觀念 4.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)中的 5S 原則 4.3 即時(shí)化服務(wù)的 3 大要求 4.4 即時(shí)化服務(wù)過程的 4 個(gè)環(huán)節(jié) 4.5 顧問式服務(wù)的 3 個(gè)要點(diǎn) 4.6 人性化服務(wù)的 5 個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 5 商品陳列 5.1 商品陳列的 3 項(xiàng)內(nèi)容 5.2 商品陳列的 4 項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 5.3 商品陳列的 15 個(gè)思考點(diǎn) 5.4 陳列的 5 種技巧 6 門市銷售十步驟 6.1 售前準(zhǔn)備 6.2 初步接觸 6.2.1 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.2.2 初步接觸最佳時(shí)刻 6.2.3 親切招呼 6.2.4 打招呼語(yǔ)言技巧 6.3 分析需求 6.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 6.3.2 提問的類型 6.3.3 認(rèn)真傾聽并認(rèn)可 6.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.3.5 探尋顧客需要語(yǔ)言技巧 6.4 商品介紹 6.4.1 強(qiáng)力宣傳,、誘發(fā)興趣 6.4.2 顧客眼中的利益 6.4.3 FABE 講解法 6.4.4 “競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)” 6.4.5 利益說服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.4.6 利益說服語(yǔ)言技巧 6.5 處理異議 6.5.1 異議的原因與種類 6.5.2 正確處理異議的一般程序 6.5.3 處理顧客異議的 3F 法 6.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 6.5.5 處理異議的 10 種技巧 6.5.6 處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.5.7 處理異議的語(yǔ)言技巧 6.6 成交 6.6.1 成交的信號(hào) 6.6.2 成交的 10 種技巧 6.6.3 成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.7 附加推銷 6.7.1 附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.7.2 附加推銷的語(yǔ)言技巧 6.8 收付 6.8.1 安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.8.2 收付語(yǔ)言技巧 6.9 售后服務(wù) 6.9.1 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.9.2 語(yǔ)言技巧 6.10 送客 6.10.1 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6.10.2 送客語(yǔ)言技巧 7 服務(wù)禮儀 7.1 儀容儀表 —— 男士篇 7.1.1 穿西裝的七原則 7.1.2 不同款式的領(lǐng)帶 7.2 商務(wù)禮儀之儀容儀表 —— 女士篇 7.2.1 女士套裙選擇的技巧 7.2.2 化妝 7.2.3 站姿 7.2.4 坐姿 7.2.5 蹲姿 7.2.6 上車 7.2.7 拾東西 7.3 商務(wù)禮儀職業(yè)表現(xiàn)之社交禮儀 7.3.1 行禮的方式 7.3.2 介紹的禮節(jié) 7.3.3 握手的禮儀 7.3.4 交換名片的禮儀 7.3.5 目光接觸的技巧 7.3.6 電話溝通的技巧; 個(gè)人分類: 課程大綱|378 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

全國(guó)店鋪巡回培訓(xùn): 謝峰亭 2013-4-9 17:21; 全國(guó)店鋪巡回培訓(xùn) 培訓(xùn)課題：視覺營(yíng)銷——提升單店業(yè)績(jī)的陳列操作技巧培訓(xùn)對(duì)象：店長(zhǎng)、加盟商,、店鋪陳列專員授課方式：理論講解 + 案例分析 + 圖片分析 + 技法演示與實(shí)操培訓(xùn)課時(shí)： 6 小時(shí) / 天 3 天培訓(xùn)目標(biāo) ： 1 ,、提升對(duì)視覺營(yíng)銷重要性的理解與認(rèn)知，充分了解形象工作對(duì)品牌與業(yè)績(jī)的影響,； 2 ,、提升店鋪陳列實(shí)際操作的技能； 3 ,、如何更好的理解與執(zhí)行總部陳列工作計(jì)劃與規(guī)范。課程提綱：第一部分：視覺營(yíng)銷對(duì)終端店鋪業(yè)績(jī)的影響與重要性第二部分：店鋪陳列操作技法第三部分：總結(jié)：提升店鋪業(yè)績(jī)的三大步驟與方法第四部分：如何更好的執(zhí)行總部的陳列標(biāo)準(zhǔn); 個(gè)人分類: 課程大綱|396 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

店長(zhǎng),、督導(dǎo),、區(qū)域經(jīng)理的陳列培訓(xùn): 謝峰亭 2013-4-9 17:13; 店長(zhǎng)、督導(dǎo),、區(qū)域經(jīng)理的陳列培訓(xùn) 培訓(xùn)課題：視覺營(yíng)銷——陳列督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng) 培訓(xùn)對(duì)象：店長(zhǎng),、市場(chǎng)督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理授課方式：理論講解 + 案例分析 + 圖片分析 + 技法演示與實(shí)操培訓(xùn)課時(shí)： 6 小時(shí) / 天 3 天培訓(xùn)目標(biāo) ： 1 ,、提升對(duì)視覺營(yíng)銷重要性的理解與認(rèn)知,，充分了解形象工作對(duì)品牌與業(yè)績(jī)的影響； 2 ,、提升店鋪陳列實(shí)際操作的技能,，利于指導(dǎo)終端形象工作,； 3 、掌握陳列工作管理技術(shù),，運(yùn)用管理手段,，提升品牌終端店鋪形象，達(dá)到總部要求,。課程提綱：第一部分：視覺營(yíng)銷對(duì)終端店鋪業(yè)績(jī)的影響與重要性第二部分：店鋪陳列操作技法第三部分：總結(jié)：提升店鋪業(yè)績(jī)的三大步驟與方法第四部分：督導(dǎo)陳列工作管理; 個(gè)人分類: 課程大綱|542 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

陳列管理與技巧培訓(xùn)大綱: 謝峰亭 2013-4-9 17:08; 08 Fall 陳列管理與技巧培訓(xùn)大綱第一天上午： 9 ： 00-10 ： 00 l 課程啟動(dòng)儀式： n 主持人歡迎學(xué)員 n 學(xué)員分組 n 確定組內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)人,、組名、口號(hào)等 n 確定四天的學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)制度 n 小組風(fēng)采展示 n 重要人物宣布課程啟動(dòng) 10 ： 10-12 ： 00 ● 如何解決終端滯留的陳列問題 ● 如何提高終端陳列執(zhí)行力 ● 如何制定門店陳列考核評(píng)估方案 ● 陳列計(jì)劃的制作和實(shí)施 ● 工具運(yùn)用：陳列模版與表格 n 陳列計(jì)劃表格等 n 終端門店陳列模版下午： 2 ： 00-5 ： 00 ● 視覺陳列企劃流程與原則 ● 終端陳列執(zhí)行方案設(shè)定原理 ● 沙盤實(shí)操：門店陳列管理案例分析 ——陳列企劃 ——賣場(chǎng)布局 ——陳列原則 ——陳列技巧 ——銷售趨勢(shì)（月度,、周度,、每日銷售占比趨勢(shì)） ——分類別銷售額及占比（性別、季節(jié),、產(chǎn)品品類,、尺碼等） ——庫(kù)存及暢滯銷產(chǎn)品分析 ——成交率分析第二天上午： 9 ： 00-12 ： 00 l 門店陳列目標(biāo)分解 l 如何營(yíng)造熱賣場(chǎng) ——價(jià)值樹的構(gòu)成形式 ——進(jìn)店率、成交率,、客單價(jià),、客單量之間的關(guān)系 ——刺激進(jìn)店率、成交率,、客單價(jià),、客單量各單元提升的陳列技巧 l 賣場(chǎng)空間規(guī)劃與布局技巧 l 新品推廣與促銷陳列技巧 l 沙盤實(shí)操：季初新品上市與季末促銷陳列方案企劃案例分析下午： 2 ： 00-5 ： 00 l 陳列策略的調(diào)整工具運(yùn)用：店鋪銷售分析報(bào)表 n 店鋪庫(kù)存與銷售單價(jià)分析表格 n 連帶率與貨品分析表格 l 運(yùn)用創(chuàng)意秀出商品亮點(diǎn) l 用最低廉的成本成就最高昂的品牌視覺附加價(jià)值 l 捕捉產(chǎn)品風(fēng)格與品牌形象精髓 l 創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的賣場(chǎng)陳列工具運(yùn)用：現(xiàn)場(chǎng)陳列道具與商品進(jìn)行實(shí)地演練 l 結(jié)業(yè)儀式 n 頒發(fā)畢業(yè)證書、 n 畢業(yè)留影 n 畢業(yè)感受分享; 個(gè)人分類: 課程大綱|301 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

執(zhí)行力是培訓(xùn)出來(lái)的,？: 支持第一營(yíng)銷網(wǎng) 2013-4-3 11:12; 探討執(zhí)行的問題,，首先我覺得應(yīng)該探討人為什么要執(zhí)行以及做出執(zhí)行的決策過程是什么。任何人的決策都是基于條件作出對(duì)自己相對(duì)有利的行為,。影響執(zhí)行的因素：一,、你要求的和我能得到有什么關(guān)系。你要求我做這做那,，但是你在考核的時(shí)候卻是另一種形式,，我所做的非你所考核的。我也許會(huì)執(zhí)行,，但是執(zhí)行的動(dòng)力和效果會(huì)不會(huì)大打折扣,。執(zhí)行目標(biāo)和實(shí)際考核目標(biāo)是否相一致，是執(zhí)行能否到位的關(guān)鍵要素,。因?yàn)槟阋笪易龅氖俏也辉缸龅�,，即使我是被�?qiáng)迫的，也是陰奉陽(yáng)違,。二,、我們將提高執(zhí)行的目的是什么，是為了方便別人還是為了方便自己。我覺得管理不是為了方便自己,。我們只有先方便了別人,，別人才會(huì)方便自己。在執(zhí)行過程,，領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任做到位了嗎,？整個(gè)目標(biāo)的執(zhí)行中的信息是否能在公司的各個(gè)層級(jí)，各個(gè)部門中快速,、流暢的流動(dòng),，信息在傳播中是否發(fā)生了扭曲，每個(gè)層級(jí)是否明白決策制定的目標(biāo)和決策執(zhí)行的意義,。我們都有一種體驗(yàn),，當(dāng)我們知道為什么做一件事的時(shí)候，我們的做事的動(dòng)力就會(huì)很大,。所以,，執(zhí)行的首要是領(lǐng)導(dǎo)。要通過企業(yè)的各種溝通渠道向下面解釋一個(gè)決策的意義何在,，以及應(yīng)該怎樣去執(zhí)行,。要反復(fù)的講，不斷的講,。只有不斷的用信息去刺激員工的大腦,，形成一種執(zhí)行的習(xí)慣，才會(huì)提高執(zhí)行的效果,。三,、執(zhí)行反饋的作用。執(zhí)行重在反饋和控制,，只有執(zhí)行沒有行為的反饋和執(zhí)行行為的修正,，是不會(huì)有執(zhí)行的良好的效果的。四,、執(zhí)行行為的持續(xù)時(shí)間也影響著執(zhí)行行為的效果,。如果公司這個(gè)月做出了這個(gè)一個(gè)決策要員工執(zhí)行，下個(gè)月又要求員工做另外一個(gè)決策,，決策的多變性也會(huì)影響下屬的執(zhí)行的效果,，因?yàn)樗恢老聜€(gè)月又要做什么。還不如不執(zhí)行,。執(zhí)行的培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，要考慮到企業(yè)組織的方方面面,，不是一時(shí)之功,，要長(zhǎng)時(shí)間的組織文化的滲透，領(lǐng)導(dǎo)不斷的灌輸，才能逐步養(yǎng)成,，他就像一個(gè)習(xí)慣,。執(zhí)行不僅僅是下層的事情，所以僅僅培訓(xùn)下層,，是收不到好效果的,，也不僅僅是中層的事情。它是企業(yè)系統(tǒng)的事情,，是需要有目標(biāo),、有計(jì)劃、有步驟逐步養(yǎng)成的過程,。如果執(zhí)行真的像一次培訓(xùn)就能解決的話,，那任何企業(yè)都可以成功。還談什么執(zhí)行之難,。; 1805 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

白象：宣貫式培訓(xùn)扶馬送一程: 熱度 1 營(yíng)銷咨詢 2013-4-1 13:14; 項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)后的輔助執(zhí)行是聯(lián)縱智達(dá)深度服務(wù)客戶的模式之一,，一個(gè)很好的方案如果不能有效執(zhí)行，將會(huì)大打折扣,，也將失去了很大的價(jià)值,。在做白象項(xiàng)目時(shí)候，就包括開展白象全國(guó)分公司的經(jīng)銷商培訓(xùn),，也就說輔助推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)踐,、落地。白象：宣貫式培訓(xùn)扶馬送一程文 / 聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁薛寶峰引子：從方案到宣貫,，一脈相承聯(lián)縱智達(dá)為白象集團(tuán)打造了一整套渠道管理的創(chuàng)新方案,，并經(jīng)過八個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)的導(dǎo)入試用，效果良好,。如何成功地將這套方案在全國(guó)市場(chǎng)上推廣,，并讓整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和所有的渠道成員都能清晰地理解和執(zhí)行新的渠道戰(zhàn)略，這是保證渠道變革成功的關(guān)鍵所在,。于是,，我們想到了用培訓(xùn)的方式，對(duì)白象集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行新渠道方案的宣貫,。此思路得到白象高層的一致認(rèn)可,，白象集團(tuán) CEO 姚忠良先生說：“我們就是要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)由白象集團(tuán)主導(dǎo)的人民戰(zhàn)爭(zhēng),，穩(wěn)步地建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，協(xié)助我們的經(jīng)銷商提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的水平，讓他們理解我們的戰(zhàn)略,，按照我們的統(tǒng)一部署來(lái)開展工作,�,！� 開展針對(duì)渠道成員的培訓(xùn)，成了白象咨詢服務(wù)項(xiàng)目的當(dāng)務(wù)之急,。由此,，從方案到宣貫，一脈相承的培訓(xùn)工作,，在營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目之后如期開展,。項(xiàng)目設(shè)計(jì)：全面調(diào)動(dòng)資源，確保培訓(xùn)效果白象集團(tuán)在全國(guó)有 9 個(gè)分公司,， 2000 多家經(jīng)銷商,， 10000 多名營(yíng)銷人員，整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)體量龐大,。對(duì)于新的渠道策略而言,，常規(guī)的自上而下多層級(jí)宣傳和貫徹不會(huì)有很好的效果。聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組經(jīng)過與集團(tuán)銷售部,、集團(tuán)商學(xué)院等部門的溝通,，達(dá)成以分公司為單位，開展核心經(jīng)銷商和區(qū)域營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方案,。 1. 培訓(xùn)目的：對(duì)新的渠道管理方案進(jìn)行培訓(xùn)式宣貫,，讓營(yíng)銷系統(tǒng)迅速熟悉渠道變革的方向和細(xì)節(jié)，從而提高經(jīng)銷商和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作市場(chǎng)的技能和水平,。 2. 培訓(xùn)課程：培訓(xùn)全新的渠道策略和市場(chǎng)策略,，同時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)技能培訓(xùn)和理念引導(dǎo)。 3 ．內(nèi)容設(shè)計(jì)：將咨詢報(bào)告中的新渠道策略規(guī)劃,，轉(zhuǎn)化為專業(yè)培訓(xùn)教材,，同時(shí)增加經(jīng)營(yíng)理念及心態(tài)塑造方面的內(nèi)容，既確保了主題經(jīng)營(yíng)技能培訓(xùn)的需要,，又加強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)理念的引導(dǎo),。 4. 培訓(xùn)對(duì)象選擇選擇每個(gè)分公司的優(yōu)秀經(jīng)銷商和區(qū)域營(yíng)銷人員，按照區(qū)域市場(chǎng)的銷售現(xiàn)狀,，經(jīng)營(yíng)白象方便面業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)占比,，經(jīng)營(yíng)理念是否配合等因素，每個(gè)區(qū)域選擇 100~120 名經(jīng)銷商,；按照銷售經(jīng)理的工作技能水平,，每個(gè)分公司選擇 15~20 名優(yōu)秀的人員參加。確保人員數(shù)量適當(dāng),，便于現(xiàn)場(chǎng)組織和研討,，提高培訓(xùn)效果。 5. 培訓(xùn)時(shí)間與進(jìn)度安排以分公司為單位進(jìn)行巡回式培訓(xùn),，每個(gè)分公司主題培訓(xùn)一天半,，另安排半天時(shí)間進(jìn)行新渠道方案的落實(shí)研討,，確�,；氐绞袌�(chǎng)后,，能夠快速調(diào)整運(yùn)作思路和方法，將所學(xué)的內(nèi)容應(yīng)用到具體的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理工作中去,。 6. 培訓(xùn)方式：由各分公司組織培訓(xùn)對(duì)象,，提供培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)備，聯(lián)縱智達(dá)的咨詢師親臨一線市場(chǎng)授課,。項(xiàng)目實(shí)施：培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，稱王區(qū)域市場(chǎng) 一方面，培訓(xùn)的目的是解決營(yíng)銷方案落地執(zhí)行問題,，另一方面,，也借助此次培訓(xùn)，幫助白象磨練營(yíng)銷隊(duì)伍,，完成品牌升級(jí)和市場(chǎng)升級(jí),，因此對(duì)白象渠道成員的培訓(xùn)，采用的是量身定制的方法,。確定培訓(xùn)課程,，保證營(yíng)銷落地，助力市場(chǎng)升級(jí) 從培訓(xùn)立項(xiàng)到實(shí)施,，只有短短的 5 天時(shí)間,，項(xiàng)目組與白象培訓(xùn)負(fù)責(zé)人多次溝通，根據(jù)白象經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況及集團(tuán)未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn),，既要緊密聯(lián)系前期項(xiàng)目組制定的方案,，同時(shí)要根據(jù)經(jīng)銷商學(xué)員的實(shí)際情況，找準(zhǔn)經(jīng)銷商最為關(guān)注的經(jīng)營(yíng)管理問題,，增加或減少相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容,。經(jīng)過多次緊張的研討，最終以“深度破解渠道難題,，穩(wěn)步稱王區(qū)域市場(chǎng)”為核心主題,，確定了六大培訓(xùn)課程。第一個(gè)課程是二級(jí)渠道變革,，深度剖析商業(yè)形態(tài)快速演變后白象何去何從,，經(jīng)銷商如何適應(yīng)渠道的變化，快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)的模式,；第二個(gè)課程是終端管理和巡訪技巧,，從白象流通模式的實(shí)際現(xiàn)狀解剖到現(xiàn)代陳列銷售的具體要求，深入淺出地導(dǎo)入銷售模式轉(zhuǎn)型的思想理念和具體操作辦法,；第三個(gè)課程是如何輕松透視市場(chǎng),，讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析,，通過幾張簡(jiǎn)單的報(bào)表，坐視天下,，洞穿市場(chǎng)狀況,，用數(shù)據(jù)和事實(shí)理解市場(chǎng)，便于經(jīng)營(yíng)決策,；第四個(gè)課程是關(guān)于如何提升經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)能力,，從經(jīng)銷商最關(guān)注的團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理,、庫(kù)存管理,、運(yùn)營(yíng)管理等方面進(jìn)行了詳細(xì)說明；第五個(gè)課程是以學(xué)校市場(chǎng)為例,，講解如何操作特殊渠道,；第六個(gè)課程是講解縣城和地級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，幫助白象完成市場(chǎng)升級(jí)和品牌升級(jí)的核心戰(zhàn)略,。創(chuàng)新培訓(xùn)方式,，激發(fā)參與熱情，強(qiáng)化培訓(xùn)效果此次培訓(xùn),，基本上涵蓋了白象所有市場(chǎng)和所有優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，這在白象的發(fā)展史中是第一次。白象集團(tuán)和聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組均非常重視這次培訓(xùn),。一方面,，培訓(xùn)成功與否，直接關(guān)系到前期制定的渠道策略的落地執(zhí)行,；另一方面,，也希望借這次機(jī)會(huì)對(duì)白象的營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行一次大集訓(xùn)。由于經(jīng)銷商是參加培訓(xùn)的主體,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組絞盡腦汁設(shè)計(jì)培訓(xùn)方式和內(nèi)容,，確保學(xué)員聽后就能應(yīng)用到實(shí)際工作中，提高經(jīng)營(yíng)管理水平,。對(duì)于這些整天在市場(chǎng)上摸爬滾打的經(jīng)銷商,，不習(xí)慣靜下來(lái)長(zhǎng)時(shí)間聽人講課的經(jīng)銷商老板們而言，如果沒有很好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛管理能力,，很容易導(dǎo)致學(xué)員聽課沒有精神和積極性,，甚至在課堂上昏昏欲睡，培訓(xùn)效果也會(huì)大打折扣,。要保證培訓(xùn)效果,，必須選擇優(yōu)秀的講師。聯(lián)縱智達(dá)精選了嚴(yán)衛(wèi)國(guó),、唐道明兩位講師參與全程培訓(xùn)工作,。兩位老師均全程參與白象戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目,，先后拜訪了上百家經(jīng)銷商，對(duì)白象的渠道運(yùn)營(yíng)情況有著深入了解,，同時(shí)具有多年的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),。圖 2 ：唐道明老師在山東站培訓(xùn) 提高和確保培訓(xùn)效果是一件難以量化的事情，如何讓這些經(jīng)銷商老板們真正參與到課程中,，培訓(xùn)老師改變了正規(guī)的課堂模式,，改用圓桌形式安排座位，以桌為單位分組,，每組選一名組長(zhǎng)，開展了大量的小組研討和互動(dòng)環(huán)節(jié),，充分地調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性和參與性,，確保學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容充分吸收。圖 3 ：學(xué)員在認(rèn)真研習(xí)案例為了讓學(xué)員們保持高度的興趣和關(guān)注度,，講師們以經(jīng)銷商日常市場(chǎng)操作方法和管理經(jīng)驗(yàn)為素材,，安排了很多類似的案例和模擬情景演練，穿插在主題內(nèi)容之中,，讓經(jīng)銷商參與其中對(duì)案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng),，感覺到身臨其境，極大地提高了學(xué)習(xí)效果,。激發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)熱情,，就地解決渠道問題一個(gè)月的時(shí)間，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組分別開展了鄭州（河南分公司）,、高碑店（河北分公司）,、太原（山西分公司）、咸陽(yáng)（陜西分公司）,、四平（吉林分公司）,、濟(jì)南（山東分公司）、成都（四川分公司）,、南京（江蘇分公司）,、岳陽(yáng)（湖南分公司）共 9 場(chǎng)培訓(xùn)。聯(lián)縱智達(dá)精英的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),，針對(duì)性極強(qiáng)的內(nèi)容,，新穎對(duì)癥的培訓(xùn)方式，讓每次培訓(xùn)都取得了極好的效果,，所到之處,，刮起一股旋風(fēng)。盡管天氣寒冷,，但經(jīng)銷商們按捺已久的求知欲望和參與熱情卻非常高昂,，無(wú)數(shù)個(gè)感人的互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，爭(zhēng)先恐后的分享發(fā)言，競(jìng)相找老師簽名合影的場(chǎng)面,，讓培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)熱火朝天,。在湖南岳陽(yáng)、山東濟(jì)南,、四川成都的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),，掌聲、笑聲,、爭(zhēng)搶參與互動(dòng)的場(chǎng)面一幕又一幕,。 “我們集團(tuán)開展過很多培訓(xùn)，但沒有一次培訓(xùn)產(chǎn)生如此大的轟動(dòng)效應(yīng),，我從來(lái)沒有看到過這么熱烈火爆的場(chǎng)面,，全國(guó) 9 個(gè)分公司， 1000 多名經(jīng)銷商能一天 8 個(gè)小時(shí)全神貫注聆聽講課,，并且排隊(duì)搶著上臺(tái)發(fā)言,，真的太震撼了！”,，白象食品集團(tuán)商學(xué)院高級(jí)經(jīng)理程果感嘆,。 “我們參加過各種各樣的培訓(xùn)，但大多數(shù)培訓(xùn)都是睡覺的一大片,，我們做生意的平時(shí)都跑市場(chǎng)跑慣了,，坐不住，太高深的理論也聽不進(jìn)去,。但你們的培訓(xùn)有高度,，也很切合我們的實(shí)際，你們太熟悉我們的運(yùn)營(yíng)了,，很受啟發(fā),。培訓(xùn)結(jié)束后，我們一定認(rèn)真落實(shí)到具體工作中去,�,！保@是白象上千個(gè)經(jīng)銷商會(huì)后表達(dá)的共同心聲,。各地分公司人員和經(jīng)銷商們都對(duì)本次培訓(xùn)給予了很高的評(píng)價(jià),，兩天的培訓(xùn)，讓他們受益匪淺,，解決了很多他們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)中面臨的困惑,，為他們的經(jīng)營(yíng)指明了方向，課程中的一些工具和方法，比如“一透三查”工具,、業(yè)務(wù)人員薪酬與考核等相關(guān)管理制度,，都可以立即運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)中去。圖 1 ：嚴(yán)衛(wèi)國(guó)老師在山西站培訓(xùn) 在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)白象項(xiàng)目組的全體成員,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1456 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉總與德貝團(tuán)隊(duì)分享“渠道招商”: 熱度 1 劉學(xué)旦 2013-3-27 14:31; 連鎖加盟是廚衣柜定制家居企業(yè)提高業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵渠道,，對(duì)如何提高渠道的數(shù)量和質(zhì)量是眾多企業(yè)非常關(guān)注的問題之一,。 3 月 7 日，應(yīng)德貝邀請(qǐng),，劉總就 “渠道招商及樣板市場(chǎng)建設(shè)”與德貝團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一次培訓(xùn)分享,。劉總分享優(yōu)秀經(jīng)銷商的模型在分享中，劉總表示,，樣板市場(chǎng)建設(shè)是成功招商非常重要的前提之一,。樣板就是力量，榜樣的力量是無(wú)窮的,！一個(gè)能夠吸引優(yōu)質(zhì)人才加盟的品牌一定是具有自己獨(dú)特的商業(yè)模式。樣板市場(chǎng)的建設(shè)既是樹立標(biāo)桿,，也是輸出成功經(jīng)驗(yàn)和模式,，優(yōu)秀的樣板市場(chǎng)能生動(dòng)形象地表演企業(yè)的特質(zhì)，因此樣板市場(chǎng)的打造是一項(xiàng)企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期持續(xù)的工作,。同時(shí),，劉總在課程中也與學(xué)員們就渠道招商常見的模式、如何甄選經(jīng)銷商等問題上分享了成功的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),。劉總生動(dòng)地講解案例授課中安排了“學(xué)以致用,、分享時(shí)刻”的環(huán)節(jié)，學(xué)員們積極踴躍地發(fā)表自己對(duì)德貝招商優(yōu)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí),。其中一位學(xué)員提出自己獨(dú)特的看法：“德貝的招商人員是財(cái)富的使者,、是財(cái)富夢(mèng)想的播火者”。課堂上創(chuàng)新,、活躍的學(xué)習(xí)分享氛圍讓學(xué)員們臉上都洋溢著收獲的笑容,。培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員們專心致志地聆聽通過課程的學(xué)習(xí)和精彩的分享,，學(xué)員們對(duì)如何招商,，有何優(yōu)勢(shì)等問題有更全面的知識(shí)和更廣闊的思維去思考解決�,！皩W(xué)有所悟,，學(xué)有所成”這也正是我們大顯人希望每一次知識(shí)的分享能帶給學(xué)員的價(jià)值！; 個(gè)人分類: 櫥柜營(yíng)銷|1443 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

- 我的《狼道營(yíng)銷雙核訓(xùn)練》新視頻,， http://t.cn/zYepkCP: 熱度 3 閆治民 2013-3-19 14:38; 我的《狼道營(yíng)銷雙核訓(xùn)練》新視頻,，歡迎大家指導(dǎo),！ http://t.cn/zYepkCP; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)銷售|5534 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何做好初期營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)？: 怪人 2013-3-9 12:15; 常言道：人才是企業(yè)發(fā)展的命脈,。企業(yè)要成長(zhǎng)和發(fā)展,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和打造是首要因素，無(wú)論您的產(chǎn)品再好,、服務(wù)再好,、市場(chǎng)再大，沒有一支核心高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，作為管理者,，您也只能仰天長(zhǎng)嘆！那么如何才能打造一支高效和核心的團(tuán)隊(duì)呢,？筆者認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)出發(fā),。一、正確認(rèn)識(shí)和分析現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)情況,。很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者,，在構(gòu)建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，腦海里并沒有清晰的目標(biāo)設(shè)定,。應(yīng)該招聘多少人員,？應(yīng)該招聘什么樣的人員？只是憑借主管臆想去搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。結(jié)果員工招聘進(jìn)來(lái)以后,，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況并不如自己所想，于是更多的營(yíng)銷管理者,，把問題歸根于營(yíng)銷人員的素質(zhì)等等,。結(jié)果大多是團(tuán)隊(duì)散了又建，建了又散,，幾年下來(lái),，團(tuán)隊(duì)一直都沒有得到穩(wěn)定，更不必談如何高效和核心了,，誠(chéng)然,，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)自然就不可能有多么的輝煌。因此,。在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)之初,，有幾件事情我們不得不做。 1,、了解現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員情況：在現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的了解中,，主要明白現(xiàn)在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏什么樣的人，是缺乏孫悟空，還是豬八戒,，還是沙僧,？一般來(lái)說營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的合理構(gòu)建，不能全是孫悟空,，也不能全是沙和尚,，需要做到合理搭配，方能取得真經(jīng)；我遇見過很多團(tuán)隊(duì)，基本上都是沙和尚,，于是團(tuán)隊(duì)士氣不高，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不足,，斗志缺失。這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大多變得死氣沉沉,，毫無(wú)戰(zhàn)斗力,。 2、細(xì)分團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：每個(gè)營(yíng)銷管理者,，對(duì)于公司下達(dá)的目標(biāo),，必須要有清晰的認(rèn)識(shí)，比如現(xiàn)在全年目標(biāo)1000萬(wàn),，那么現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人員能夠完成目標(biāo)任務(wù)的多少,？還需要補(bǔ)充什么樣的人員來(lái)完成業(yè)績(jī)指標(biāo)？在這個(gè)人員搭配和目標(biāo)細(xì)分里,，要做到一般1.5-2倍以上的設(shè)定。如果團(tuán)隊(duì)任務(wù)是1000萬(wàn),，那么我們的人員配置至少要在1500萬(wàn)-2000萬(wàn)的團(tuán)隊(duì),，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，千萬(wàn)不要把目標(biāo)定的太死,，很多人容易把目標(biāo)訂成剛好達(dá)標(biāo),，這樣的結(jié)果通常都是結(jié)果離目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。 3,、行業(yè)細(xì)分性：如果我們的團(tuán)隊(duì)是按行業(yè)分配客戶的,，那么如何準(zhǔn)確做好每個(gè)營(yíng)銷人員的行業(yè)劃分非常重要。哪個(gè)同事適合做地產(chǎn),、哪個(gè)同事適合做車行,、哪個(gè)同事又適合做商超？在這里,，我們千萬(wàn)不要生拉硬拽,，不了解每個(gè)行業(yè)的情況、不了解每個(gè)營(yíng)銷人員的情況、生拉硬套給營(yíng)銷人員,，結(jié)果一般適得其反,，不適合做房地產(chǎn)的同事你非要他做地產(chǎn)，一來(lái)會(huì)引起抵觸情緒,，二來(lái)實(shí)際效果不會(huì)理想,。在了解團(tuán)隊(duì)人員情況后，現(xiàn)在我們還差做哪個(gè)行業(yè)的同事,，我們需要尋找適合做這個(gè)行業(yè)的同事應(yīng)該具備什么特征,？這點(diǎn)非常重要。二,、如何制訂招聘策略和選擇招聘渠道通過第一條,，我們幾乎可以制訂好基本的招聘策略了，也就是我現(xiàn)在要招孫悟空幾名,？要招聘活躍團(tuán)隊(duì)氣氛的豬八戒幾名,？勤奮踏實(shí)肯干的沙和尚幾名？如何建立起一個(gè)階梯狀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),？策略制訂后,，第一個(gè)問題就是，這些人從哪里來(lái),？怎么來(lái),？現(xiàn)在大家做營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的招聘幾乎千篇一律來(lái)自于招聘，其實(shí)我認(rèn)為招聘一般只能解決基礎(chǔ)型人才建設(shè),，也就是豬八戒或者沙和尚之類人才,；而孫悟空，通過人才招聘渠道,，大多無(wú)法招聘到,，這也就是很多營(yíng)銷管理者，都覺得招聘比較難的主要原因,。我一直有一個(gè)特有的觀點(diǎn)就是：“人才絕對(duì)不會(huì)淪落到去人才市場(chǎng)找工作的地步,，如果今天你都淪落到去人才市場(chǎng)找工作了，那說明基本上你就不是人才了,�,！睂O悟空這樣的人才，一般都是被別人拿著鋤頭四處挖掘的對(duì)象,。那么我們又如何去挖到“悟空”呢,？其實(shí)很簡(jiǎn)單，悟空雖然神通廣大,，但是他卻比較單純,、是正義,、勇敢無(wú)畏、敢于與封建勢(shì)力做斗爭(zhēng)（大鬧天宮里的天宮代表了封建的迂腐思想）,、忠心耿耿,、機(jī)智敏捷的代名詞，所以,，我們吸納孫悟空最主要的法寶就是從道義,、義氣、正直去入手,，要從心地里去和他交心,，對(duì)他們絕對(duì)不能小氣，要有大格局,，不能以小人之心度君子之腹,。那么孫悟空在哪里呢？孫悟空一般存在于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,，同樣也存在于我們同行業(yè)的企業(yè)里,，也存在于我們的圈子中？因此我們要找到孫悟空,，就必須找到如來(lái),、觀音，同樣必須走進(jìn)悟空經(jīng)常生活和出沒的“五指山下”,。我們大多經(jīng)營(yíng)管理者,，不熟悉圈子、不熟悉行業(yè),，每天閉門造車,，大門不出，埋頭苦干,，試問又如何能尋覓到“悟空”呢,？三、如何創(chuàng)建良好的團(tuán)隊(duì)氛圍,？留住人才。營(yíng)銷管理者還比較頭疼的一個(gè)問題就是,，留不住人才,。好不容易千辛萬(wàn)苦招聘到了一個(gè)人，今天來(lái)了,，明天就走了,，明天來(lái)了，三個(gè)月后又走了,。其實(shí),，要留住人才也并不難：首先：構(gòu)建好良好的營(yíng)銷培訓(xùn)體系,。我接觸過很多的企業(yè)，尤其是中小企業(yè),，幾乎沒有完善的營(yíng)銷培訓(xùn)體系,。新員工入職后，做得最多的事情就是,，看看公司資料,，看看PPT，看看公司制度,，接下來(lái)就讓你找資料,，打電話，拜訪客戶,。試問,，營(yíng)銷人員能在短短幾天內(nèi)完整的對(duì)公司的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)清楚嗎？能夠?qū)镜目蛻舴较蛎鞔_嗎,？又能確保知道如何開發(fā)客戶和電話營(yíng)銷嗎,？在這里，我們犯了一個(gè)邏輯上的錯(cuò)誤,，大多管理者認(rèn)為招聘進(jìn)來(lái)的營(yíng)銷人員都是精英,，什么都懂了。試想想,，如果他什么都懂了,，還會(huì)來(lái)您的企業(yè)做個(gè)基本的sails嗎？因此,，我們必須在新員工入職的一周內(nèi)完成基本的營(yíng)銷培訓(xùn)和管理培訓(xùn),，包括公司制度、企業(yè)文化,、團(tuán)隊(duì)文化,、產(chǎn)品知識(shí)、客戶開發(fā),、電話營(yíng)銷,。這幾堂課必不可少。員工過完第一個(gè)階段后,，我們還應(yīng)該陸續(xù)提供第二階段,，第三、第四階段的培訓(xùn)體系,，確保他們?cè)诓煌A段能學(xué)到不同的東西,，能提升不同階段的知識(shí)和能力。一般來(lái)說,，我們的營(yíng)銷人員最希望得到的就2個(gè)東西,，一是學(xué)到知識(shí),，二是賺到銀子。因此,，營(yíng)銷體系建設(shè)灰常重要,。其次：構(gòu)建良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。新員工入職的第一個(gè)階段,，尤其是前幾天,，一般對(duì)新的環(huán)境都比較陌生，容易造成孤獨(dú)感,。這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷管理者必須讓他盡快融入到團(tuán)隊(duì)里面來(lái),，讓他和老員工一起，感受到大家庭的溫暖,，通常我們可以組織一些簡(jiǎn)單的活動(dòng),，比如戶外活動(dòng)、羽毛球,、摘草莓等等一些有意義的活動(dòng),。千萬(wàn)不要讓營(yíng)銷人員脫離了團(tuán)隊(duì)。沙場(chǎng)點(diǎn)兵,，做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的初期建設(shè),，做到有兵可點(diǎn)，是擺在我們每個(gè)營(yíng)銷管理者面前的首要目標(biāo),。如何打好這支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，做到步兵、炮兵,、騎兵的合理配置,，也成為我們急需解決的重中之重。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷管理|5784 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何培訓(xùn)經(jīng)銷商,？: 品牌策劃 2013-3-5 09:26; 原通用電氣董事長(zhǎng)杰克·韋爾奇曾言：你可以拒絕學(xué)習(xí),，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)。相信每個(gè)門企的領(lǐng)導(dǎo)都深知培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的重要性,，隨著各類專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商的機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn),，按常理來(lái)說，經(jīng)銷商培訓(xùn)應(yīng)該是越來(lái)越簡(jiǎn)單的事情,，但從實(shí)際現(xiàn)狀來(lái)看,，經(jīng)銷商培訓(xùn)正越來(lái)越多的困擾著各家門企，甚至成為企業(yè)頭疼的大事,，其問題癥結(jié)出在了哪里？有沒有合適而有效的辦法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)呢,？勝初營(yíng)銷策劃認(rèn)為方法肯定是有的,，要剔除表象看本質(zhì),，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)方法的真諦。剔除表象 1 ：培訓(xùn)不是集中上課培訓(xùn),，簡(jiǎn)言之就是培養(yǎng)在前,，訓(xùn)練在后。培是內(nèi)在的,、長(zhǎng)久的,、觀念的，訓(xùn)是外在的,、一時(shí)的,、技巧的。只陪不訓(xùn)如紙上談兵,，只訓(xùn)不陪如無(wú)本之木,，就像成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了,，這句話告訴我們行動(dòng)才是第一位的,。而現(xiàn)狀是各類門企，為了培訓(xùn)而培訓(xùn),，組織經(jīng)銷商上課,，請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司授之與相關(guān)理論和技巧，這本身是好事情,，值得稱贊,。但回過頭來(lái)想想，門企本身就門檻不高,，我們的經(jīng)銷商水平都是參差不齊的,，這樣的培訓(xùn)他們中的大部分是無(wú)法執(zhí)行和落實(shí)的。不是上課內(nèi)容不好,，而是學(xué)生水平有限,，集中上課并不使用門企經(jīng)銷商。剔除表象 2 ：培訓(xùn)不是過家家當(dāng)然也有不少門企,，自己組建了培訓(xùn)部門,，但一打聽少則兩人，多則三人,，而且大都是經(jīng)驗(yàn)不甚豐富的資淺員工,，他們整理行業(yè)資料、結(jié)合下企業(yè)自身,，要么組織經(jīng)銷商集中培訓(xùn),，要么下到各省小范圍培訓(xùn)，一年下來(lái)辛辛苦苦,，但收效甚微,。為什么,？他們傳遞的是標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)而不是價(jià)值知識(shí)。他們提供的是基礎(chǔ)活動(dòng)支持或者促銷支持,，而不是培養(yǎng)經(jīng)銷商變強(qiáng)大,。找到真相 1 ：明確培訓(xùn)需求通俗的說培訓(xùn)的目的就是提升經(jīng)銷商能力，但從實(shí)際情況而言,，我們要辯證分析,，對(duì)于企業(yè)而言，培訓(xùn)是管理行為,，是提升銷售的市場(chǎng)行為,。但對(duì)于經(jīng)銷商而言，培訓(xùn)的意義卻截然不同,，他們參加培訓(xùn)大多是因?yàn)槊媾R來(lái)自市場(chǎng)的壓力,，以及自身提升的需要來(lái)參與的，他們對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估指標(biāo)很簡(jiǎn)單“有效,、實(shí)用”,。但來(lái)自公司和培訓(xùn)公司的培訓(xùn)大部分是理論 + 技巧，使用與貼身的方法并不多,，一般經(jīng)銷商也很難拿來(lái)適用,。這也是經(jīng)銷商培訓(xùn)收效甚微的核心關(guān)鍵。找到真相 2 ：一招搞定培訓(xùn) 松下幸之助說打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的首段就是比對(duì)手學(xué)得更快,。如何讓經(jīng)銷商學(xué)的快,，首先要提供經(jīng)銷商能接受且能實(shí)際運(yùn)用的信息。這些信息哪兒來(lái),？勝初策劃認(rèn)為就從經(jīng)銷商自身和其他行業(yè)經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而來(lái),。這一招就是企業(yè)內(nèi)部組建培訓(xùn)傳授小組，這個(gè)小組最終目的是做培訓(xùn),，但核心工作是做收集,、做整理。我們用一個(gè)小案例來(lái)具體說明這個(gè)事情,。勝初策劃曾服務(wù)浙江某門企,，其旗下有八百多經(jīng)銷商，在面對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)這個(gè)難題時(shí),，我們提供的是收集,、梳理 30% 做的較好的經(jīng)銷商，并剔除因關(guān)系等因素成功的經(jīng)銷商,，梳理出的案例基本都是靠經(jīng)銷商辛苦打拼,、長(zhǎng)期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商自己不會(huì)說，一般也不會(huì)在經(jīng)銷商會(huì)議上表達(dá),，我們通過面訪的形式將各個(gè)要點(diǎn)記錄,、整理成冊(cè)，并具體到是哪一個(gè)經(jīng)銷商的真實(shí)案例,。有方法、有技巧,、真實(shí)可信,。我們將這些信息不定期的遞送到經(jīng)銷商哪兒，看看同一品牌大家都是如何做的,。特別值得一提的例子是當(dāng)時(shí)這個(gè)門企在蘇北的某個(gè)經(jīng)銷商,，年零售額在七百多萬(wàn)，而蘇南無(wú)錫的經(jīng)銷商僅僅不到三十萬(wàn),，按照常規(guī)無(wú)錫的這個(gè)經(jīng)銷商是各種抱怨政策不到位,、宣傳不給力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力小等等,，但我們把各個(gè)案例給其分享的時(shí)候,，不到半年其營(yíng)業(yè)額翻了兩番， 2012 年總結(jié)下來(lái),，銷售居然接近了一百萬(wàn),，在整個(gè)經(jīng)銷商體系里可能銷售額不是很高，但其從不到三十萬(wàn)轉(zhuǎn)變思想,，實(shí)際操作翻了三倍,，這對(duì)整體經(jīng)銷商而言卻是真實(shí)有效的例子。勝初營(yíng)銷策劃認(rèn)為：策劃很貴,，但不策劃更貴,，培訓(xùn)也是如此，如果沒有找到合適的方法,，很多經(jīng)銷商都成為了企業(yè)的前任,，若找對(duì)方法，經(jīng)銷商培訓(xùn)其實(shí)很簡(jiǎn)單,，企業(yè)自己就能操作的很好,，我們期待各位門企的大發(fā)展。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|1055 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

北大青鳥it培訓(xùn): 一弦一柱思華年 2013-3-4 10:06; 大學(xué)生想要選擇自己有興趣又愿意干的高薪工作,，所欠缺的正是適合這些工作的技能,。只要掌握了這些技能，有相當(dāng)?shù)墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn),，同時(shí)具備稱職的職業(yè)素養(yǎng),，找到好的工作并不是不可能的事情。在此要提醒大家，大學(xué)生想要在畢業(yè)時(shí)找到好工作,，應(yīng)及早重新進(jìn)行職業(yè)定位,，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，千萬(wàn)別自欺欺人,，浪費(fèi)了拼搏的好時(shí)光,。多數(shù)大學(xué)生為了提高就業(yè)能力，找到好工作,，都把目標(biāo)瞄向了職業(yè)教育,，尤其是北大青鳥天燦校區(qū)的 IT 培訓(xùn)更是受到眾多求職者的青睞。北大青鳥天燦校區(qū) （網(wǎng)站：地址：北京海淀北太平莊 25 號(hào)豪威大廈南樓北大青鳥樓電話： 0 　 1 　 0-5 　 1 　 2 　 9 　 7 　 7 　 7 　 1 　 QQ2 　 4 　 6 　 5 　 1 　 3 　 3 　 7 　 3 　 9 ）的“學(xué)士后”課程就是大學(xué)生學(xué)習(xí)的最佳方案,，是為解決大學(xué)生缺乏經(jīng)驗(yàn)和技能開設(shè)的專業(yè)課程,，能夠在短時(shí)間內(nèi)利用項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)的教學(xué)方法提高大學(xué)生的 IT 技能，讓大學(xué)生能夠?qū)W到企業(yè)中需要的新潮實(shí)用技能,，讓學(xué)員參與企業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目等各種操作性極強(qiáng)的課程,，能有效增強(qiáng)大學(xué)生為未來(lái)的就業(yè)實(shí)力。技能,、學(xué)歷雙管齊下,，實(shí)現(xiàn)大學(xué)和企業(yè)的對(duì)接，彌補(bǔ)了大學(xué)生就業(yè)短板,，從根本問題上解決了大學(xué)生的就業(yè)問題,，讓學(xué)員成為企業(yè)的“搶手貨” IT 行業(yè)就業(yè)前景好，特別是軟件開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等高端技術(shù)崗位,，都能獲得很高的薪酬待遇和升職空間,。; 499 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

常亮：中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)知的“點(diǎn)線思維”現(xiàn)象: 常亮領(lǐng)導(dǎo)力 2013-2-7 15:00; 作者：常亮十五年前我讀研究生的時(shí)候，我們幾個(gè)宿舍的同窗曾經(jīng)發(fā)生過一次大戰(zhàn)：關(guān)于毛澤東主席和魯迅先生到底是好人還是壞人的問題,。同窗們主要分為兩派：認(rèn)為是好人的一派和認(rèn)為是壞人的一派,。認(rèn)為是好人一派的主要觀點(diǎn)是究于毛澤東和魯迅對(duì)國(guó)家民族的貢獻(xiàn)，認(rèn)為是壞人的一派的主要觀點(diǎn)居然是因?yàn)槊珴蓶|找過三個(gè)老婆,，魯迅找過兩個(gè)老婆,，還有所謂毛澤東和他的私人醫(yī)生的故事等等。盡管這種觀點(diǎn)今天看起來(lái)會(huì)很可笑,，但在當(dāng)時(shí)我們確實(shí)不知如何駁倒對(duì)方,，也許甚至覺得似乎對(duì)方也有一點(diǎn)道理。當(dāng)然今天是早就明白了,，這涉及到一個(gè)思考級(jí)即思維方式的問題：點(diǎn)線思維,。點(diǎn)線思維是和結(jié)構(gòu)思維（有時(shí)是系統(tǒng)思維）相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念，即“ 從點(diǎn)到點(diǎn),、從點(diǎn)到線,、從線到點(diǎn),、從線到線的不能系統(tǒng)全面看問題而是以局部、割裂,、靜止,、表面的視角看問題的思維方式 ” 。點(diǎn)線思維最大的缺點(diǎn)在于不能從全局的角度,、系統(tǒng)的角度,、結(jié)構(gòu)的角度來(lái)分析和看待問題，而停留于淺層的表象認(rèn)知和分析,，因而非常片面和短視,。這是一種農(nóng)耕社會(huì)和威權(quán)社會(huì)極為普遍的思維方式，和工業(yè)化社會(huì),、知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的結(jié)構(gòu)思維與系統(tǒng)思維相對(duì)應(yīng)。點(diǎn)線思維在我們的時(shí)代尤其是改革開放早期及文革的年代里是很普遍的（當(dāng)然社會(huì)越落后越普遍）,。比方說“以貌取人”,，“點(diǎn)子公司”、“標(biāo)王營(yíng)銷”,、 “大躍進(jìn)”,、“文革批斗老革命、批斗知識(shí)分子”等 , 生活中人們常說的 " 不干不凈 , 吃了沒病 " ,、“無(wú)商不奸”,、“商人唯利是圖”等也屬于這類。我們舉一例來(lái)說明：點(diǎn)子公司,。 “點(diǎn)子公司”當(dāng)然是時(shí)代的產(chǎn)物,，因?yàn)槠髽I(yè)的成功靠的是贏利模式、戰(zhàn)略規(guī)劃,、基礎(chǔ)管理平臺(tái),、有效運(yùn)營(yíng)、文化整合等,。企業(yè)的成功靠的是一個(gè)系統(tǒng),，每一個(gè)模塊都不可或缺，其有機(jī)構(gòu)成的每一塊短板都能制約企業(yè)的整體發(fā)展,，這就是結(jié)構(gòu)思維,，也是系統(tǒng)思維的觀點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)靠點(diǎn)子也許能一時(shí)獲得短暫的小利,，但靠點(diǎn)子把企業(yè)做大做強(qiáng)等同于癡人說夢(mèng),。從科學(xué)思維的角度，“點(diǎn)子公司”其實(shí)就是“騙子公司”,。但在上世紀(jì)八,、九十年代，我們的同胞還普遍信這一套。對(duì)毛澤東和魯迅的評(píng)價(jià)就不肖說了,。先不要討論他們?yōu)槭裁匆啻谓Y(jié)婚的客觀原因,，縱然是不該結(jié)婚，那也應(yīng)該以結(jié)構(gòu)分析的方式,，一分為二,、一分為三的來(lái)看待。簡(jiǎn)單粗暴的就此斷定不是好人,，思考級(jí)太低,，屬于典型的點(diǎn)線思維。這如同中國(guó)百姓身邊的一些現(xiàn)象：有些朋友之間,，相處多年甚至幾十年,，因?yàn)橐患∈略斐烧`會(huì)或不能擺平，于是朋友關(guān)系徹底崩裂,，情感甚至人品遭到徹底否定,，當(dāng)事人雙方自此反目成仇，老死不相往來(lái)等等,。文化大革命中的彭德懷,、劉少奇被打倒案件，反擊右傾翻案風(fēng)的案件等等,，都是這種思考級(jí)低下的成果 , 也是點(diǎn)線思維的產(chǎn)物,。其他如中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上的“網(wǎng)絡(luò)暴民”，見誰(shuí)罵誰(shuí)并輕率全盤否定別人人格的行為方式（甚至有如厲以寧,、吳敬鏈,、牛根生、王石等民族脊梁都被罵并有些人全盤否定的的現(xiàn)象）,，均屬此類,。可以說，點(diǎn)線思維造成的情感傷害成本,、團(tuán)隊(duì)破裂成本,、社會(huì)發(fā)展成本是非常巨大的。思維方式是一個(gè)文化現(xiàn)象,，滲入每個(gè)人的心靈與血脈,，具有普遍性。它折射人們的價(jià)值觀念和品格操守,，決定了社會(huì)的發(fā)展階段,。從這個(gè)角度來(lái)講，人類社會(huì)發(fā)展的五個(gè)階段：狩獵采集時(shí)代,、農(nóng)耕時(shí)代,、工業(yè)時(shí)代,、知識(shí)時(shí)代、智慧時(shí)代人們的思考級(jí)是有本質(zhì)區(qū)別的,，農(nóng)耕時(shí)代奉為經(jīng)典的東西,，在工業(yè)時(shí)代和知識(shí)時(shí)代往往看來(lái)十分可笑甚至荒謬。所以,，對(duì)于現(xiàn)代人或現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說,，提高自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思考級(jí)是非常重要的。說“中國(guó)諸多企業(yè)的培訓(xùn)認(rèn)知處在點(diǎn)線思維階段”,，并非是以狹礙的農(nóng)耕思維的方式進(jìn)行的栽臟,，確確實(shí)實(shí)有大量的論據(jù)。誰(shuí)也不能否認(rèn)像華為,、海爾,、聯(lián)想、蒙牛等一類優(yōu)秀的企業(yè)是以科學(xué)的思維方式,，系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)的思想運(yùn)轉(zhuǎn)著他們的培訓(xùn)部門（企業(yè)大學(xué)）,，只講中國(guó)的許多中小企業(yè)甚至有些國(guó)有大型企業(yè)，的確是以點(diǎn)線思維的方式管理著他們的培訓(xùn)事務(wù),。主要表現(xiàn)在以下方面： 1 、信馬由韁提需求 2 ,、感情沖動(dòng)看提綱 3 ,、心浮氣躁盼速成 4 、是否培訓(xùn)憑喜好 5 ,、課題泛濫成大仙 6 ,、專心致志疑沒料 7 、東一榔頭西一棒 8 ,、錢財(cái)耗費(fèi)收獲光（未完,，待續(xù)）常亮，著名獨(dú)立管理培訓(xùn)專家清華,、北大,、人大、上海交大等總裁班特約高層管理培訓(xùn)專家廣州市政府,、名仕領(lǐng)袖學(xué)院,、豐田汽車等特約高層管理培訓(xùn)專家獨(dú)立全面完成經(jīng)理人核心領(lǐng)導(dǎo)力課程高尚品質(zhì)的訓(xùn)練與指導(dǎo) 專注于領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能、管理溝通和員工精神交流與合作：請(qǐng)聯(lián)絡(luò)助理?xiàng)盍諵Q: 136812424,；971295320; 個(gè)人分類: 常亮管理培訓(xùn)|600 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《資治通鑒》中的品牌智慧——從韓信領(lǐng)兵悟品牌: 熱度 10 榮振環(huán) 2013-1-27 11:00; 《資治通鑒》中的品牌智慧之從韓信領(lǐng)兵悟品牌作者：榮振環(huán) 這是在一次沙龍上我主講的話題,，“《資治通鑒》中的品牌智慧”。以后會(huì)挑重點(diǎn)把文字稿整理出來(lái),，供喜歡歷史,，同時(shí)有喜歡研究品牌的同仁共同探討,。我們經(jīng)常講商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，品牌戰(zhàn)最終是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn),，它的最終戰(zhàn)地并非市場(chǎng),，而是顧客的心智。換言之,，當(dāng)顧客心里有你,，認(rèn)可你，相信你,，甚至非你不可,，你贏了，顧客繼而會(huì)選擇你,。,；但如果顧客不了解你，不相信你,，沒有依賴你,，那么即使你說得再好，也毫無(wú)意義,，顧客的選票不回投給你,，顧客的鈔票也就無(wú)法轉(zhuǎn)化為你的效益。可以說,，顧客的選擇決定了企業(yè)的生死,，然而顧客選擇依據(jù)是什么？這里有一句非常管用的話：認(rèn)知大于事實(shí),。兩杯可樂放在你面前,，一杯是可口可樂，一杯是不知名的可樂,。相信大多數(shù)人都覺得還是可口可樂的正宗,，但實(shí)際上，這是兩杯完全同樣的可樂,。兩雙同樣的鞋,，一雙是耐克，一雙沒有標(biāo)識(shí),，給不同人做測(cè)試,，大家都覺得耐克的穿著舒服，質(zhì)感很棒,，但實(shí)際上,，他們?cè)从谕粋€(gè)工廠，只不過一個(gè)剛剛貼好牌而已,。還有一個(gè)年輕人賣 T 恤衫,，在賣不出去的情況下,，讓工人在上面繡上一個(gè)對(duì)鉤，然后價(jià)格提升十倍,，到校園去兜售,，居然很快賣出。上述都是真實(shí)發(fā)生的測(cè)試或者故事,，他們的一個(gè)共性是,，同樣的產(chǎn)品賣出不同來(lái)。問題出在哪,，認(rèn)知大于事實(shí),。雖然說出來(lái)有些刺耳，但是商業(yè)行為中,，我們看到,，顧客不需要知道事實(shí)，也不需要了解真相,，他們只相信自己的認(rèn)知和感覺,。這個(gè)認(rèn)知和感覺，很多情況下,，成為你決勝的關(guān)鍵,。上述鋪墊了很多，跟韓信有個(gè)鳥關(guān)系,，既然我今天的話題是“《資治通鑒》中的品牌智慧”,，下面就聽我道來(lái)。其實(shí),，韓信用兵貴在他能夠洞察到“認(rèn)知大于事實(shí)”，懂得假借認(rèn)知,，智取戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利,。《資治通鑒》描寫韓信有一段“背水之戰(zhàn)”的故事。很多人都能說出一二三來(lái),，無(wú)非是背水布陣,，置之死地而后生，最后取得勝利,。其實(shí),，這么講故事就會(huì)忽視最為關(guān)鍵的技術(shù)細(xì)節(jié)，難以洞察到韓信的用兵智慧,。故事簡(jiǎn)單講是這樣,，楚漢相爭(zhēng)的時(shí)候，劉邦命手下大將韓信領(lǐng)兵攻打趙國(guó),。趙王帶了二十萬(wàn)大軍在太行山的井陘關(guān)迎擊,。當(dāng)時(shí),，韓信只帶了一萬(wàn)二千人馬。因?yàn)�,，井陘口是一道極狹的山口,。要通過這種關(guān)口，必須得是少數(shù)人,，撐死也就一個(gè)先鋒部隊(duì),，危險(xiǎn)系數(shù)還是蠻大的。當(dāng)時(shí)趙王手下的謀士李左軍主張一面堵住井陘口,，一面派兵抄小路切斷漢軍的輜重糧草,，韓信的遠(yuǎn)征部隊(duì)沒有后援，就一定會(huì)敗走,；但大將陳余不聽,，仗著兵力優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持要與漢軍正面作戰(zhàn),。韓信探知趙王沒有采用李左軍的計(jì)策,，非常高興。到了半夜,，韓信傳令將士們隨便吃些東西,，告訴他們打了勝仗再吃飽飯。幾乎所有眾將領(lǐng)都不相信,，打敗趙軍,，開什么國(guó)際玩笑。拿腳趾頭都算出來(lái),，兵力太過懸殊,，人家是 20 人打咱 1 個(gè)人。顯然有點(diǎn)癡人說夢(mèng),。但大將軍都放話了,，只得假意應(yīng)承道：“好吧”。心里面卻打著小九九,，“媽的,，打起來(lái)我就跑�,！� 因?yàn)轫n信率領(lǐng)的軍隊(duì)并不是訓(xùn)練有素的部隊(duì),，很多人就是被迫參軍的平民百姓，有這種想法不足為奇,。韓信牛逼就在于他能把兵用活,，散兵游勇在他的手下也能夠變成一直無(wú)比鋒利的尖刀。這就是韓信的本事,。為了打敗趙軍,，韓信設(shè)計(jì)了兩個(gè)關(guān)鍵的技術(shù)細(xì)節(jié)：第一：旗兵亦是奇兵,；這場(chǎng)戰(zhàn)因?yàn)閷?shí)力相差太大，所以取勝的關(guān)鍵在于 “我以為” ,，自己的部隊(duì),，叫做我以為我勝了。敵人的部隊(duì),，叫做我以為我敗了,。 “我以為”動(dòng)作要是完成了，此仗必勝,。所以,，韓信把一萬(wàn)兩千人，抽出兩千人來(lái),，每人拿一面漢軍的紅旗,，悄悄在山道上隱蔽。等趙軍傾巢而出時(shí),，偷襲趙軍空虛的后方,，然后只干一件事即可，插旗 ,。第二：死兵亦是活兵,；韓信為了誘敵傾巢而出，玩了一個(gè)兵家大忌,，即背水布陣,，這意味著毫無(wú)退路。但是毫無(wú)退路也意味著這一萬(wàn)人瞬間變成了餓狼,，戰(zhàn)斗力即刻升級(jí),，因?yàn)樗腥硕际侵弥赖囟笊? 當(dāng)趙軍看到韓信將一萬(wàn)人駐扎在河邊列了一個(gè)背水陣，全都嘩然大笑,。交戰(zhàn)后,，趙營(yíng)二十萬(wàn)大軍向河邊的一萬(wàn)漢軍殺來(lái)。漢軍面臨大敵,，后無(wú)退路,，只能拼死奮戰(zhàn),。雙方激戰(zhàn)許久,，前方漢軍假裝丟下旗鼓，退回河邊陣營(yíng),，然后到無(wú)路可退的邊境,，只能全力奮戰(zhàn)，勇猛異常,，趙軍一時(shí)無(wú)法擊敗他們,，趙軍幾乎所有將士都沖出來(lái)爭(zhēng)奪戰(zhàn)利品和前來(lái)支援,，此時(shí)營(yíng)內(nèi)空虛。這時(shí),，潛伏的那兩千士兵乘虛攻進(jìn)趙營(yíng),。插上兩千面漢軍紅旗。趙軍一時(shí)無(wú)法勝出,，再加上這些置之死地而后生的漢軍勇猛異常,，再往后一望，自己大本營(yíng)遍是漢軍的紅旗,，以為自己潰敗 ,，趙軍大亂，紛紛逃跑,，之后漢軍前后夾擊,，趙軍這回真的潰敗。戰(zhàn)后有人問韓信：“背水列陣乃兵家大忌,，將軍為何明知故犯,？”韓信笑著說：“置之死地而后生，置之亡地而后存,，這也是兵書上有記載的呀,，只是你們不注意罷了。況且,，我相當(dāng)于驅(qū)趕著街市上的平民百姓去作戰(zhàn),，不置之于死地，他們?cè)鯐?huì)為生存而戰(zhàn),。如果留下活路,，就只有跑路一條�,！� 其實(shí),，韓信還留了一手，少說了一樣,，如果沒有奇兵制造出了“我以為”,，利用認(rèn)知大于事實(shí)，再置之死地而后生,，以一當(dāng)二十,，也是難以勝出的。所以,，“背水一戰(zhàn)”除了不留后路讓大家全力以赴之外,，更為重要的是讓自己的軍隊(duì)以及敵人的軍隊(duì)同時(shí)產(chǎn)生一個(gè)感知，輸贏已定，勝者為漢,，輸者為趙,。一句話：認(rèn)知大于事實(shí)。認(rèn)知最后就等于了事實(shí),。在商戰(zhàn)中,，我們經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象,，很多企業(yè)規(guī)模很小的時(shí)候,，就重視品牌戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)自己是某一個(gè)領(lǐng)域或者某一個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者品牌,，盡管那不是事實(shí),，但在傳播中卻形成了足夠廣域的顧客認(rèn)知，最后很自然而然地就變成了事實(shí),。當(dāng)年百度面臨強(qiáng)大的對(duì)手谷歌,，提出“百度更懂中文”，告訴網(wǎng)民我是中文搜索第一品牌,，后來(lái)它很快成為中文搜索的第一品牌,，很多人還得出一個(gè)印象，谷歌的中文搜索真不咋地,，盡管這不是事實(shí),；當(dāng)年蒙牛提出“創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”時(shí)，它在乳業(yè)排名 1116 位,，但顧客的感覺是第二名和第一名差不多,，都可以選擇，選來(lái)選去它就成功上位,。當(dāng)年的王老吉,，現(xiàn)在的加多寶，十年前還在賣健康,，其廣告語(yǔ)是“健康家庭,，永遠(yuǎn)相伴”，一直沒賣出過廣東,。后來(lái)定位預(yù)防上火的飲料,，正是依靠“預(yù)防上火”這個(gè)認(rèn)知，成為老百姓日常生活的常用飲品,。產(chǎn)品有變化嗎,？沒有，變的是心智,。這和韓信帶兵打仗用的招數(shù)是一樣的,。如果能在顧客心中建立一個(gè)明確的“我以為”，你的品牌就取得了勝利,。; 個(gè)人分類: 趨勢(shì)營(yíng)銷|14299 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

復(fù)合型人才大熱 .NET培訓(xùn)借東風(fēng): 一弦一柱思華年 2013-1-25 16:42; 在二十一世紀(jì),，信息產(chǎn)業(yè)已成為推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。 2005 年中國(guó)軟件市場(chǎng)總體規(guī)模將達(dá)到 907 億元,，增長(zhǎng)率達(dá)到 33% ,。 2010 年左右，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)將步入成熟期,。 IT 產(chǎn)業(yè)作為知識(shí)密集,、技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)，其迅猛發(fā)展的關(guān)鍵是有一大批從事 IT 技術(shù)創(chuàng)新的人才,。一定數(shù)量,、結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的 IT 人才隊(duì)伍是 IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支撐，一個(gè)國(guó)家的 IT 人力資源儲(chǔ)備,、 IT 人才培養(yǎng)及使用狀況決定著該國(guó) IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的水平和潛力,。中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)還需要不斷的成長(zhǎng)，市場(chǎng)還有很大的空間去挖掘,，對(duì)于人才的需求還是很大的空缺,。隨著我國(guó)軟件業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，軟件人才結(jié)構(gòu)性矛盾日益顯得突出,。不僅缺乏高層次的系統(tǒng)分析員,、項(xiàng)目總設(shè)計(jì)師，也缺少大量的從事基礎(chǔ)性軟件開發(fā)人員,。　　近年來(lái),，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)問題困擾著很多人，找工作難,，找份好工作更難,，找份專業(yè)對(duì)口的好工作更是難上加難，成為了正在遭遇就業(yè)難的大學(xué)生的心聲,。　　用人單位對(duì)大學(xué)生的專業(yè)偏好比大學(xué)知名度更高,，一些名牌學(xué)校不適應(yīng)市場(chǎng)需求的專業(yè)，學(xué)生就業(yè)就不理想,。用人單位在看重 “ 專業(yè) ” 的同時(shí),，還對(duì)大學(xué)畢業(yè)生的 “ 專長(zhǎng) ” 很重視，有專長(zhǎng)的復(fù)合型人才是用人單位競(jìng)相爭(zhēng)聘的熱點(diǎn),。　　大學(xué)生如何將自己打造成為復(fù)合型人才,？打造成什么樣的復(fù)合型人才呢？　　北大青鳥 IT 教育,，為大學(xué)生鋪就了一條金色的就業(yè)捷徑,。北大青鳥學(xué)士后 .NET 課程,，針對(duì)大學(xué)生就業(yè)短板，強(qiáng)化大學(xué)生動(dòng)手能力與經(jīng)驗(yàn)的培養(yǎng),，把大學(xué)生培養(yǎng)成為集技術(shù)與素質(zhì)為一身的高端精英人才,。　　學(xué)士后 .NET 培訓(xùn)課程涵蓋 .NET 開發(fā)全體系知識(shí)；培養(yǎng)精通 JavaEE 平臺(tái)開發(fā)的軟件工程師,，能夠勝任各種行業(yè)的企業(yè)級(jí)軟件開發(fā)工作,；精通 .NET 平臺(tái)開發(fā)的軟件工程師，能夠勝任各種行業(yè)的企業(yè)級(jí)軟件開發(fā)工作,。課程內(nèi)容始終圍繞全面提升學(xué)員的編程熟練度,、規(guī)范化以及職業(yè)素質(zhì)三個(gè)方面展開。在科學(xué)合理的課程編排基礎(chǔ)上,，北大青鳥學(xué)士后課程更加強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)員的動(dòng)手實(shí)踐能力,，致力于培養(yǎng)學(xué)員代碼編寫的工程化和規(guī)范化；突出項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累,，提供大量完全來(lái)源于工程實(shí)際真實(shí)項(xiàng)目案例和階段項(xiàng)目,；職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程更具針對(duì)性，注重和強(qiáng)化培養(yǎng)學(xué)員的職業(yè)習(xí)慣和職業(yè)素質(zhì),。凡年滿 21 周歲 ( 含 ) 以上,，已經(jīng)或即將獲得大學(xué)學(xué)歷都可以報(bào)名參加。　　時(shí)間如梭,，人生一恍惚就過去了,，歲月怎容我們蹉跎？還沒有實(shí)現(xiàn)高薪就業(yè)夢(mèng)想的大學(xué)生們,，現(xiàn)在就到北大青鳥來(lái)吧,，給自己鍍層金，鑄就大寫的人生,。文章來(lái)源：北大青鳥白領(lǐng)總校區(qū); 421 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

對(duì)椰島鹿龜酒區(qū)域營(yíng)銷在解決動(dòng)銷問題一點(diǎn)分析: 柏文雨 2013-1-16 10:12; 摘要：動(dòng)銷問題,，是進(jìn)入椰島以來(lái)，我聽到終端反饋?zhàn)疃嗟膯栴},。終端動(dòng)銷快慢,，是現(xiàn)象；由表及里,，反映的是 12 年我們?cè)跔I(yíng)銷執(zhí)行過程中多方面的問題,。如何解決動(dòng)銷問題，是區(qū)域營(yíng)銷解決諸多市場(chǎng)問題的關(guān)鍵,。正文： 2012 年我進(jìn)入椰島公司,，先后在湖南、浙江,、福建和廣東四個(gè)省的部分市場(chǎng)巡檢工作,。動(dòng)銷問題,，是進(jìn)入椰島以來(lái)，我聽到終端反饋?zhàn)疃嗟膯栴},。終端動(dòng)銷快慢,，是現(xiàn)象；由表及里,，反映的是 12 年我們?cè)跔I(yíng)銷執(zhí)行過程中多方面的問題，在巡檢過程中,，不少市場(chǎng)人員和經(jīng)銷商在在意識(shí)上將動(dòng)銷慢這一“結(jié)果”當(dāng)成了回答市場(chǎng)問責(zé)的“原因”,，而在我問到為什么動(dòng)銷慢這個(gè)問題后，多數(shù)被問者的回答都如出一轍：①品牌影響力弱②渠道建設(shè)投入不夠,。可是當(dāng)前解決問題的重點(diǎn)是在這嗎,？這些回答的潛臺(tái)詞可能是這樣的：品牌問題是總部的責(zé)任，渠道建設(shè)投入不夠也是地方無(wú)法改變的問題,。然而,，加快動(dòng)銷，激活市場(chǎng),，改變市場(chǎng)形勢(shì),，不僅僅只要建立品牌影響力更需要建立終端優(yōu)勢(shì)，需要終端和品牌推拉合力,。品牌影響力形成壯大,，需要時(shí)間的積淀，需要總部高屋建瓴的指導(dǎo)和高空廣告投入,，是一個(gè)長(zhǎng)期的持續(xù)性的工作,；因此一線市場(chǎng)人員必須明確：區(qū)域市場(chǎng)中解決動(dòng)銷問題，更迫切,、更實(shí)際的是建立終端優(yōu)勢(shì),！作為一線市場(chǎng)人員，其存在的價(jià)值和日常工作的目的都是為了建立“終端優(yōu)勢(shì)”,！椰島鹿龜酒各區(qū)域市場(chǎng)情況各異,，區(qū)域發(fā)展不均衡現(xiàn)象突出，有做的優(yōu)秀的市場(chǎng),，在行業(yè)內(nèi)許多營(yíng)銷教案中都常被用于案例在學(xué)習(xí),；但差的市場(chǎng)，表現(xiàn)慘不忍睹,；建立“終端優(yōu)勢(shì)”各區(qū)域具體標(biāo)準(zhǔn)可多樣化,；但一些基礎(chǔ)的市場(chǎng)工作、一些管理制度是必須要求執(zhí)行到位的,。在巡檢中看到,，市場(chǎng)上勁酒這方面就很值得我們學(xué)習(xí),，常態(tài)化的市場(chǎng)檢查、細(xì)致到位的終端服務(wù)幫助勁酒建立明顯的終端優(yōu)勢(shì),；實(shí)際上對(duì)于終端工作,，椰島鹿龜酒各平臺(tái)或戰(zhàn)略經(jīng)銷商也都有自己的一套制度，終端表現(xiàn)差距在拉大,，政策執(zhí)行力,、市場(chǎng)掌控能力、營(yíng)銷節(jié)奏把握方面,；我認(rèn)為 13 年是提升重點(diǎn),，針對(duì)見到的一些問題，我提出一些建議,。一,、團(tuán)隊(duì)管理發(fā)面：團(tuán)隊(duì)的重要性毋庸置疑，椰島鹿龜酒各地市場(chǎng)表現(xiàn)有力的證明了,，好市場(chǎng)離不開好團(tuán)隊(duì),，好團(tuán)隊(duì)建設(shè)好市場(chǎng)的道理，為什么我們有些地方出現(xiàn)走一人,、或死,、或癱、或盤活一片市場(chǎng)的情況,？除了個(gè)人能力差異外又有哪些重要影響因素,？我們又需要做什么？我從個(gè)人認(rèn)識(shí)出發(fā),，認(rèn)為以下的幾點(diǎn)應(yīng)當(dāng)更加注意： 1,、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)；現(xiàn)象一：在不少區(qū)域我遇見這樣的情況：問：為什么市場(chǎng)上這么多問題,？答：這是遺留問題,，人員變動(dòng)太快，招來(lái)人,，又因種種原因,，留不住,；一線人員流失率高,，是非行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者快消品企業(yè)普遍面臨的普遍問題；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不完善情況時(shí)有,，但一些區(qū)域存在時(shí)間一久就麻木了的狀況,，人員一缺，要么擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)人員管轄區(qū)域,，要么放棄部分區(qū)域,；擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)人員管轄區(qū)域,，有可能導(dǎo)致因精力不足而市場(chǎng)工作粗放、政策執(zhí)行不到位的情況,，而放棄部分市場(chǎng),，對(duì)市場(chǎng)和品牌都產(chǎn)生傷害；因此團(tuán)隊(duì)架構(gòu)要有層次,，有中堅(jiān),、有后備，形成機(jī)制未雨綢繆,； 2,、培訓(xùn)機(jī)制：現(xiàn)象二：我們現(xiàn)在對(duì)于新人，都是師傅帶,，自己悟,；新人一憑個(gè)人基礎(chǔ),，能學(xué),、會(huì)悟；二憑運(yùn)氣,，遇見個(gè)好師傅,，肯教、會(huì)教,； 1 年內(nèi)的新員工流失率大,；一線人員流失率高，很大程度也是反映培訓(xùn)機(jī)制的問題,，一個(gè)成熟的培訓(xùn)機(jī)制,，不僅提高員工的工作技能，更多的是形成歸屬感,、增加忠誠(chéng)度,；針對(duì)企業(yè)員工各個(gè)層次的需求 ---- 生存、發(fā)展,、自我實(shí)現(xiàn)等,，有相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃和培養(yǎng)重點(diǎn)；建立相應(yīng)的人才通道,，培養(yǎng)企業(yè)自己的人才,。二、渠道管理進(jìn)銷存款管理： 1. 建立終端數(shù)據(jù)庫(kù),，作為基礎(chǔ)工作表日常工作及時(shí)更新,，準(zhǔn)確把握渠道進(jìn)銷存款狀況，以便把握營(yíng)銷節(jié)奏,，理順經(jīng)銷商進(jìn)銷存,； 2. 常態(tài)化終端拜訪,，及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)；終端形象管理 1. 終端形象管理 , 作為常態(tài)化終端拜訪的一項(xiàng)日常工作,；細(xì)節(jié)處見功夫,，排面、清潔,、價(jià)格標(biāo)簽,、新舊貨排列等等 2. 物料制作和使用，在終端物料這方面及時(shí)反饋競(jìng)品情況和提出建議,；客情管理 1. 逐步擺脫“平鋪?zhàn)允邸�,，建立和維護(hù)終端客情，精細(xì)化操作,，真正做到深度營(yíng)銷,；發(fā)揮市場(chǎng)人員職能作用，強(qiáng)化對(duì)終端的影響力,；三,、促銷管理 1. 建立樣板市場(chǎng)：在區(qū)域內(nèi)，綜合內(nèi)外部因素,，出實(shí)際出發(fā),，建立樣板店、樣板街,、樣板區(qū),，以多形式促銷，充分利用資源,，以點(diǎn)帶面,，盤活整體市場(chǎng)； 2. 組織長(zhǎng)期持續(xù)性的市場(chǎng)促銷活動(dòng),，不斷的在市場(chǎng)上發(fā)出品牌聲音,，建立市場(chǎng)基礎(chǔ)；以上,，是我對(duì)于 2013 年椰島鹿龜酒區(qū)域營(yíng)銷的粗淺建議,，總而言之，在遵循總部統(tǒng)一部署前提下,，區(qū)域需完善團(tuán)隊(duì)架構(gòu),，建立長(zhǎng)效市場(chǎng)機(jī)制，以機(jī)制保障執(zhí)行力,；加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn),，提升員工歸屬感和職業(yè)技能，建立對(duì)品牌的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。通過扎實(shí)的市場(chǎng)工作,，夯實(shí)建立終端優(yōu)勢(shì),，解決臨門一腳問題。; 1908 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

常亮:我的管理培訓(xùn)生活（1）: 常亮領(lǐng)導(dǎo)力 2013-1-15 13:46; 　　我的管理培訓(xùn)生活（1）　　 ——順利卻又多舛的2007年原創(chuàng)：常亮　　　　2006年下半年,，我一邊在深圳的一家民營(yíng)企業(yè)做著咨詢,，一邊開始了進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)的試水工作。我的第一場(chǎng)正式的商業(yè)培訓(xùn)（多年前有在華為等公司零星商業(yè)培訓(xùn)等的經(jīng)歷）是給中國(guó)企管網(wǎng)的客戶深圳本色酒吧做內(nèi)訓(xùn),。本色酒吧在深圳該行業(yè)是有影響的企業(yè),，現(xiàn)場(chǎng)有三百多人參加培訓(xùn)，這場(chǎng)培訓(xùn)的效果非常好,，企管網(wǎng)以此馬上給我安排公開課,，可惜第一場(chǎng)沒有招好。　　接著我便被安排在中國(guó)企管網(wǎng)見了一個(gè)客戶,。這位仁兄畢業(yè)于清華大學(xué),，在中國(guó)著名的通訊連鎖企業(yè)王者通訊做高管。鑒于我對(duì)通訊連鎖的了解,，我們很快確立了合作,。我對(duì)他們公司中高層（含店長(zhǎng)）的培訓(xùn)非常成功，學(xué)員們十分熱情的圍著拍照,，公司董事長(zhǎng)是一位非常有人格魅力的人,，他說那場(chǎng)景他非常的羨慕,。接著他親自飛到深圳,，洽談進(jìn)一步的培訓(xùn)合作。　　2006年12月28日,，在中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)年底的培訓(xùn)大會(huì)上,，面向約七八百位企業(yè)中高層，我做了為期一天的主題為“企業(yè)高層管理者素質(zhì)提升”主題培訓(xùn),。以此結(jié)束我為期3年的民企咨詢生活,，正式進(jìn)入管理培訓(xùn)業(yè)。那場(chǎng)培訓(xùn)在第二年延伸了約30－40天企業(yè)內(nèi)訓(xùn)并公開課,，以此為基礎(chǔ),，再加上其他一些顧問公司的支持，基本保障了我進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)第一年還算漂亮的經(jīng)濟(jì)收入（這個(gè)收入,，很多老師可能要進(jìn)入行業(yè)5年以后才能穩(wěn)定在這個(gè)水平）,。　　準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我拜會(huì)了我以前的一位同事,，他進(jìn)入這個(gè)行業(yè)已經(jīng)五年,，雖歷盡磨練，但由于進(jìn)入很早,，再加上自己非常堅(jiān)韌,，學(xué)習(xí)力和敬業(yè)精神超級(jí)強(qiáng),，傳播又做得特別好，所以順風(fēng)順?biāo)�,，蠻成功的（尤其現(xiàn)在更是中國(guó)這個(gè)行業(yè)幾乎盡人皆知的人物了）,。我們剛見面的時(shí)候，這位仁兄非常謙遜,，說我算前輩（我出息太晚,，又在學(xué)校多呆了幾年，年齡大他5－6歲）,，原來(lái)在天音和摩托羅拉的客戶那里培訓(xùn)多么受歡迎,。他告訴我應(yīng)該如何去與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)溝通。他同時(shí)還給客戶發(fā)了一些短信,。我到今天都非常感恩,。　　我就這樣在深圳，跌跌撞撞的進(jìn)入了這個(gè)實(shí)際波濤洶涌,，極富挑戰(zhàn)性的行業(yè),。　　第一年的收入，回想起來(lái)其實(shí)并不差,，但做培訓(xùn)的日子其實(shí)過得很不容易,。　　首先，我不習(xí)慣QQ上的溝通,，我雖然生性靦腆但卻是一個(gè)非常熱心的人,，非常的真誠(chéng)而且仗義。但我發(fā)現(xiàn)QQ上很多人非常的沒有禮貌,。不習(xí)慣QQ溝通在很多朋友看來(lái)是小問題,，但在培訓(xùn)行業(yè)一定是個(gè)大事，因?yàn)楫吘�,，這是業(yè)務(wù)溝通的主要渠道和窗口,。　　也包括我請(qǐng)教并且在意和珍視的那位同事，見面的溝通是熱心的,，QQ上溝通卻冷漠而節(jié)約,，我想也許因?yàn)槿思液苊Γ蛘哂X得今天自己在中國(guó)培訓(xùn)業(yè)已經(jīng)很有地位,，而我只是一個(gè)小兵,，所以，以后就減少了溝通打擾（當(dāng)然也許是信息不對(duì)稱,，但我確乎習(xí)慣與人真誠(chéng)熱情的交往,，而且我非常注意照顧別人的感受，哪怕他是一個(gè)小兵）。因?yàn)槲蚁�,，畢竟這么多年了,，他也不了解我有什么變化，興許由于我一直非常的低調(diào),，或者用我太太的話叫“悶著搞”,，他認(rèn)為我早已落伍了吧。當(dāng)然我知道,，畢竟我在企業(yè)干到過高層,，自己又交過血腥的學(xué)費(fèi)，而且又非常踏實(shí)和努力,，對(duì)企業(yè)的理解一定不在其之下的,。　　但我這位老同事的一個(gè)無(wú)意的贊美狠狠的激勵(lì)了我。他說,，我干了這么多年還沒有上過公開課,，你家伙一入行就干公開課了。這在培訓(xùn)行業(yè)少有,。　　其次,，每一場(chǎng)培訓(xùn)都是一次大的挑戰(zhàn)。由于企業(yè)是追求經(jīng)營(yíng)實(shí)效的組織,，且經(jīng)營(yíng)的實(shí)效決定企業(yè)的存亡,，所以企業(yè)期待每一場(chǎng)培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的員工改變的成果。這是完全可以理解的,。再加上畢竟有農(nóng)耕文化的影響,，有的企業(yè)可以為請(qǐng)朋友花個(gè)萬(wàn)把快吃一頓，但請(qǐng)企業(yè)培訓(xùn)師講課,，一萬(wàn)多塊錢一天,，那是一定很挑剔很要求的,。而我,，自尊心又可謂極強(qiáng)，所以,，在前兩年的培訓(xùn)生涯中,，可以說，每一場(chǎng)培訓(xùn)當(dāng)前,，我都是如臨大敵,，格外的認(rèn)真和謹(jǐn)慎。我真的可以說,，頭兩年,，實(shí)施培訓(xùn)的日子里，我沒有一個(gè)晚上不是通宵不眠的。以此,，原先非常強(qiáng)健的身體都受到了影響,。　　好在我本身的功底確實(shí)扎實(shí)，一方面自己有十?dāng)?shù)年的工作經(jīng)驗(yàn),，閱歷過中外企業(yè)的職場(chǎng),，在優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)有多個(gè)副總裁（或副總經(jīng)理）級(jí)別的崗位實(shí)踐，還有自身創(chuàng)業(yè)的生命體驗(yàn),，對(duì)連鎖與分銷及優(yōu)秀的企業(yè)培訓(xùn)體系與人才復(fù)制系統(tǒng)的建設(shè)有直觀深刻的體驗(yàn)和感悟,。而且，當(dāng)年畢業(yè)參加工作或進(jìn)入企業(yè)后一直堅(jiān)持講課,，企業(yè)都是典型的學(xué)習(xí)型組織,。再加上，我有一個(gè)常人難及的長(zhǎng)處,，那就是,，讀大學(xué)和研究生期間歷次演講朗誦比賽男子組或全校的第一名。以此,，主流的課程都是非常精彩的,。在至多有驚無(wú)險(xiǎn)的做的幾十場(chǎng)（第一年不到一百場(chǎng)）培訓(xùn)中，常常課后被簽名的年輕學(xué)員圍得水泄不通,。　　印像深刻的是NEC的一場(chǎng)中高層培訓(xùn),，2天培訓(xùn)以后全體中高層起立，雷鳴般的掌聲持續(xù)到我離開會(huì)場(chǎng),，原摩托羅拉的總經(jīng)理（當(dāng)時(shí)在NEC那做老總）高興的說：起效果了,，起效果了！畢竟因?yàn)槭钱?dāng)時(shí)世界86強(qiáng)的外企,，所以我印象深刻,。　　第三、由于2007年是第一年全職做培訓(xùn),，所以,，渠道拓展和網(wǎng)絡(luò)推廣的工作經(jīng)常讓人焦頭爛額。畢竟,，此時(shí)我已年屆40,好呆在行業(yè)著名的民企做到高層,，加上這個(gè)年齡擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)而不擅長(zhǎng)個(gè)人銷售，所以,，我主要靠回頭客維持業(yè)績(jī),。互聯(lián)網(wǎng)的宣傳推廣幾乎為零,。顧問公司的主動(dòng)拜訪為零（但被邀約去公司商量課程有兩次）,。　　但這一年,，也發(fā)生了一件我一生難忘并時(shí)時(shí)警醒的事情。　　2007年5月16－17日,，我應(yīng)一家深圳優(yōu)秀咨詢公司的邀請(qǐng)去山東一家國(guó)有企業(yè)為中高層授課,。當(dāng)時(shí)他們已經(jīng)參加培訓(xùn)一周了。我應(yīng)該是第七到第八天的培訓(xùn),。行業(yè)里面的同仁都知道,，越往后課程的挑戰(zhàn)越大，老師的壓力也越大,。課程內(nèi)容主題還是可以的,，但因?yàn)榈谝惶斓纳衔纾行﹩栴}的價(jià)值觀直接跟那家公司的董事長(zhǎng)發(fā)生了沖突,，所以這家公司的董事長(zhǎng)很不悅,。上午和下午上完課后，讓我回避,，他們?cè)陂_會(huì)并商量著給我打低分,，氣氛一直緊張，顧問公司的老總覺得很尷尬,。盡管有些經(jīng)理人覺得不好,，但他們還是干了。好在顧問公司不認(rèn)為全是我的錯(cuò),，所以并沒有太怪罪,。當(dāng)天晚上，我和顧問公司協(xié)商,，第二天的課就沒有上了,。我沒有收取分文，把責(zé)任全部擔(dān)當(dāng),，第二天下午就返回了深圳,。顧問公司的老總?cè)撕懿诲e(cuò)，親自送我去機(jī)場(chǎng),。畢竟下午的飛機(jī),，所以，上午的時(shí)間他堅(jiān)持一定要陪我游玩了濟(jì)南的趵突泉公園和李清照故居等地,。　　2007年底,，由于夫人更習(xí)慣她原來(lái)的上海的工作，嘮叨多年,，也基于上海戰(zhàn)略地位和對(duì)廣大的長(zhǎng)三角腹地世界第六大城市群的考量，我決定離開有近十年緣份的深圳,，舉家搬遷到了上海,。常亮 ,，著名獨(dú)立管理培訓(xùn)專家清華、北大,、人大,、上海交大等總裁班特約高層管理培訓(xùn)專家廣州市政府、名仕領(lǐng)袖學(xué)院,、豐田汽車等特約高層管理培訓(xùn)專家獨(dú)立全面完成經(jīng)理人核心領(lǐng)導(dǎo)力課程高尚品質(zhì)的訓(xùn)練與指導(dǎo) 專注于領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能,、管理溝通和員工精神交流與合作：請(qǐng)聯(lián)絡(luò)助理?xiàng)盍諵Q: 136812424；971295320 　　; 個(gè)人分類: 常亮管理培訓(xùn)|611 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大學(xué)生旅游市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃: 葉鈺濤 2012-6-13 23:11; 傳遞正能量,，如有幫助請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā),，交流電話：18662359183 一、大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開發(fā)背景和潛力隨著社會(huì)的快速發(fā)展,，信陽(yáng)及周邊眾多高校較多的大學(xué)生人群,，為我景區(qū)開發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好的量的基礎(chǔ)。其次,，大學(xué)生的閑暇時(shí)間也較多,。對(duì)于大學(xué)生來(lái)講，大部分的周六,，周末都是不上課的,，再加上國(guó)家法定節(jié)假日、寒暑假,，他們一年的假期多達(dá) 170 多天,，可以說這位大學(xué)生選擇外出旅游提供了良好的時(shí)間選擇。再者,，大學(xué)生可自由支配的費(fèi)用也不斷增多,。以前因?yàn)樯鐣?huì)整體發(fā)展水平不高，大學(xué)生除了生活費(fèi)之外,，可自由支配費(fèi)用不多�,，F(xiàn)在，除了家庭收入的總體性提高,，大學(xué)生還有各類獎(jiǎng)學(xué)金,、國(guó)家助學(xué)資金、勤工儉學(xué)等可自由支配費(fèi)用逐漸增多,，這就使得大學(xué)生已經(jīng)初步具備了外出旅游的經(jīng)濟(jì)條件,。備注： 1 、信陽(yáng)的高校主要有：信陽(yáng)師范學(xué)院在校生 2.5 萬(wàn)人以上 . 信陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院在校生 1 萬(wàn)人以上 . 信陽(yáng)農(nóng)專在校生 1 萬(wàn)人以上 2, 信陽(yáng)周邊幾個(gè)重點(diǎn)城市武漢：有近 30 多所大中專院校在校生 70 萬(wàn)人以上南陽(yáng),、漯河,、駐馬店、鄭州：有近 60 所在校生 100 萬(wàn)以上總計(jì)：約 173.5 萬(wàn)余人其中,，根據(jù)我景區(qū)的現(xiàn)狀以及學(xué)生旅游的實(shí)際,，尤以信陽(yáng)和武漢地區(qū)為重點(diǎn),，其他做為潛力市場(chǎng)。二,、大學(xué)生旅游的組織形式 1 ,、班級(jí)組織：大學(xué)中很多班級(jí)都會(huì)組織各種活動(dòng)，以活躍大家的業(yè)余生活及促進(jìn)大家的溝通和交流,。 2 ,、協(xié)會(huì)組織：大學(xué)中有各式各樣的社團(tuán)、協(xié)會(huì)等,。這些組織會(huì)經(jīng)常舉辦活動(dòng),。其中就包括出游。 3 ,、朋友或室友等小范圍結(jié)伴出游：這是比較常見的,，大學(xué)生接觸最多的就是室友或關(guān)系比較好的閨蜜了，大家為了更好的相處和促進(jìn)感情,，經(jīng)常會(huì)組織一些共同參與的活動(dòng),，而結(jié)伴外出旅游就是其中之一。 4 ,、情侶出游：大學(xué)生情侶為了促進(jìn)感情和交流,，也會(huì)經(jīng)常去一些景區(qū)旅游、觀光,。 5 ,、家長(zhǎng)或家里的親朋好友來(lái)到信陽(yáng)，陪他們游信陽(yáng),。三,、目前信陽(yáng)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開發(fā)狀況目前信陽(yáng)的旅行社中，基本沒有開發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)的,，這與學(xué)生市場(chǎng)的特殊性有關(guān)系,。主要有以下幾個(gè)原因： 1、大學(xué)生去旅游主要是休閑度假以及感受大自然或者是喜歡大家結(jié)伴出游的感覺,，重視的是旅游的經(jīng)歷和感受,。再加上大學(xué)生在經(jīng)濟(jì)條件上的限制，所以購(gòu)買力低,。旅行社認(rèn)為在學(xué)生身上賺不到錢,，于是就造成長(zhǎng)久以來(lái)旅行社對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的忽略。 2,、大學(xué)生不喜歡被旅行社圈定路線跟著團(tuán)走,，喜歡自由行。只有在參加集體活動(dòng),，班級(jí)或協(xié)會(huì)等組織都安排好的情況下才會(huì)跟著走,，若是自己自發(fā)結(jié)伴旅游一般不會(huì)選擇旅行社,。 3,、學(xué)生大多對(duì)旅行社不信任,，或不喜歡跟著旅行社走，當(dāng)然這個(gè)跟大學(xué)生的階段年齡特性及思維方式有關(guān),，同時(shí),，也跟一些旅行社的違規(guī)操作，不正當(dāng)行為有關(guān),。四,、開發(fā)策略 1 、面向大學(xué)生開發(fā)一些特色產(chǎn)品或者旅游項(xiàng)目,。大學(xué)生喜歡新鮮,、刺激，浪漫的東西,，所以有特色的產(chǎn)品才能吸引他們的眼球,。然后就是要符合學(xué)生的具體情況，在營(yíng)銷策略上做一些靈活變動(dòng)：比如學(xué)生出行時(shí)間大多在周末和節(jié)假日,，那么我們可以針對(duì)這些時(shí)間專門作出一些學(xué)生套餐或者旅游線路,。 2 、面向大學(xué)生的旅游產(chǎn)品只能薄利多銷,。因?yàn)榇髮W(xué)生經(jīng)濟(jì)能力有限,，所以要價(jià)錢不能太高。不愿參加學(xué)校成團(tuán)旅游的人可發(fā)展成散客來(lái)對(duì)待,。大學(xué)生對(duì)服務(wù)態(tài)度好的都沒有免疫力,，所以誠(chéng)信和服務(wù)很重要。并且同學(xué)之間,、學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐和學(xué)弟學(xué)妹之間口口相傳的力量也是不可小視的,。 3 、加大宣傳,。 A ,、校園內(nèi)廣告宣傳。通過贊助學(xué)�,；顒�(dòng),、在校內(nèi)派發(fā)宣傳冊(cè)、張貼旅游資訊等提高景區(qū)知名度,。 B ,、與校內(nèi)的學(xué)生會(huì)、社團(tuán)組織取得聯(lián)系,。例如：與學(xué)生會(huì)或社團(tuán)的外聯(lián)部達(dá)成合作協(xié)議,，或者與學(xué)生會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人取得聯(lián)系,。 C 、網(wǎng)絡(luò)渠道�,，F(xiàn)在大學(xué)生基本上都有電腦,，也都愛上網(wǎng)。所以網(wǎng)絡(luò)渠道是不可忽視的,。例如在目標(biāo)院校的論壇上做廣告,。另外現(xiàn)在大學(xué)生中網(wǎng)購(gòu)很盛行，所以大在網(wǎng)絡(luò)上向大學(xué)生銷售旅游產(chǎn)品也是非�,？尚械� D ,、通過在校學(xué)生銷售。在校內(nèi)發(fā)展銷售業(yè)務(wù)人員,，給與其一定提成,，同時(shí)有學(xué)校學(xué)生前線搭橋也能夠增加信任感。五,、具體方案： 1 ,，產(chǎn)品及價(jià)格組合 A, 年卡：卡別時(shí)間單人卡 / 提成情侶卡 / 提成備注一年 60/10 108/20 1、會(huì)員卡只限本人使用,。 2,、會(huì)員卡全年不限時(shí)使用（除景區(qū)有特殊原因不對(duì)學(xué)生開放或不對(duì)外開放時(shí)） 3、享受各種年卡優(yōu)先服務(wù),。兩年 100/20 178/40 三年 120/25 228/50 以前的年卡即將到期,，因?yàn)檫@是港中旅進(jìn)駐雞公山以來(lái)，第一次推出學(xué)生年卡,。同時(shí)也是我景區(qū)第一年對(duì)學(xué)生市場(chǎng)做出重點(diǎn)開發(fā)的計(jì)劃,，所以為了取得較好的成效及吸引廣大學(xué)生的目光。擬對(duì)學(xué)生年卡做出一些優(yōu)惠特權(quán),。具體如下 1,，學(xué)生年卡享有綠色通道進(jìn)景區(qū)權(quán)利。 2,，享有景區(qū)餐飲,、住宿或其他項(xiàng)目的優(yōu)惠和打折活動(dòng)。比如：學(xué)生用餐打八折,，住宿在學(xué)生優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再打八折或優(yōu)惠 5 元 /10 元,，若住宿，演藝免費(fèi)看或較大優(yōu)惠,。情侶卡在景區(qū)住宿經(jīng)濟(jì)房標(biāo)間僅 50 元 / 間 3,，持學(xué)生年卡，外地大學(xué)同學(xué)來(lái)景區(qū)旅游在半價(jià)基礎(chǔ)上每人再優(yōu)惠 5 元。一張卡最多限優(yōu)惠 2 人,。 4,，持學(xué)生年卡，本地學(xué)生家長(zhǎng)來(lái)景區(qū)旅游享受門票優(yōu)惠 10 元,。外地學(xué)生家長(zhǎng)享受半價(jià)優(yōu)惠（必須本人來(lái),，另需持戶口本或相關(guān)證件證明為一家人）。 5,，在不同的時(shí)期和節(jié)假日,，適時(shí)推出一些針對(duì)年卡會(huì)員優(yōu)惠的活動(dòng),。購(gòu)卡的其他抽獎(jiǎng),，送 qq 幣等稍后請(qǐng)家駿再補(bǔ)充一下。 B ,，旅游線路：周末一日游或兩日游,。 a, 一日自然風(fēng)光及文化游 : 上午從學(xué)校出發(fā)前往雞公山主景區(qū)，到達(dá)后從登山古道走上來(lái),。在這春暖花開的季節(jié),，走在山間古老的石道上，呼吸著純凈的空氣,，欣賞著路邊盛開的野花和小草,，體驗(yàn)著登山的樂趣，豈不樂乎,！走上來(lái)后,，在報(bào)曉峰休息片刻，然后,，在山上參觀,，游覽雞公山主峰 — 報(bào)曉峰，亦名雞公頭,、雞頭石,。它是雞公山的主景之一，因?yàn)榭崴埔恢灰i啼鳴的雄雞而得名,，海拔 765 米,，登上峰頂，全山風(fēng)貌一覽無(wú)余,，而且涼風(fēng)陣陣,，特別清爽，所以報(bào)曉峰的山腳下題有“氣壓嵩衡,，青分楚豫”的美譽(yù),，可以說是它的寫照了。隨后用午餐。午餐之后,，休息片刻前往云化寺,、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、美齡舞廳,、中正防空洞,、活佛寺等景點(diǎn)預(yù)覽雞公山的萬(wàn)國(guó)建筑群和歷史文化遺址，感受雞公山千百年歷史滄桑和獨(dú)特魅力,。下午游覽完后乘車下山返校,，結(jié)束一天美好的旅程。 b ,，兩日自然風(fēng)光及健身娛樂游：第一天：上午從學(xué)校出發(fā)前往雞公山主景區(qū),，到達(dá)后從登山古道走上來(lái)。在這春暖花開的季節(jié),，走在山間古老的石道上,，呼吸著純凈的空氣，欣賞著路邊盛開的野花和小草,，體驗(yàn)著登山的樂趣,，豈不樂乎！走上來(lái)后,，在報(bào)曉峰休息片刻,，然后，在山上參觀,，游覽雞公山主峰 — 報(bào)曉峰,，亦名雞公頭、雞頭石,。它是雞公山的主景之一,，因?yàn)榭崴埔恢灰i啼鳴的雄雞而得名，海拔 765 米,，登上峰頂,，全山風(fēng)貌一覽無(wú)余，而且涼風(fēng)陣陣,，特別清爽,，所以報(bào)曉峰的山腳下題有“氣壓嵩衡，青分楚豫”的美譽(yù),，可以說是它的寫照了,。隨后用午餐。午餐之后,，休息片刻前往云化寺,、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、美齡舞廳、中正防空洞,、活佛寺等景點(diǎn)預(yù)覽雞公山的萬(wàn)國(guó)建筑群和歷史文化遺址,，感受雞公山千百年歷史滄桑和獨(dú)特魅力。參觀完之后用晚餐,。晚餐后,，入住雞公山山地森林系列經(jīng)濟(jì)型賓館（超值哦，針對(duì)學(xué)生專門推出的優(yōu)惠）,，感受山地森林的靜謐,，與大自然的親密接觸。第二天：早上早起（ 6:00 左右）到報(bào)曉峰觀看日出及雞公山獨(dú)有的罕見美景 -- 霞光,、云海（視天氣情況,，不是天天有，如果你能趕上那可是幸運(yùn)哦,，親）,，體驗(yàn)不一般的大自然的獨(dú)特魅力。早餐后,，小憩，然后從山上走下來(lái),，徒步前往長(zhǎng)生谷景區(qū),。長(zhǎng)生谷是雞公山的又一處勝景，有 “ 小九寨 ” 之稱,，是自然山水極佳,、原始韻味濃烈的風(fēng)景長(zhǎng)廊。這里,，可覓原始風(fēng)光,、可醉鳥語(yǔ)花香、可采山珍野果,。這里瀑布飛瀉,、泉水叮咚、棧道吊橋,、老藤古木,、奇花瑤草、山蒼潭碧,，猶如世外桃源,，使人置身于大自然的懷抱，給人以一種世外桃源的感覺哦,！,。走下山后，乘坐景區(qū)交通巴士前往國(guó)家 4A 級(jí)自然保護(hù)區(qū) —- 波爾登國(guó)家森林公園，此森林公園地處亞熱帶向暖溫帶過渡地帶,，雨量充沛,，土壤肥沃，氣候溫和,，森林生態(tài)優(yōu)良,，野生動(dòng)植物繁多，是不可多得的動(dòng)植物物種 “ 基因庫(kù) ” ,，山林中許多珍稀瀕危動(dòng)植物被列為國(guó)家級(jí),、省級(jí)保護(hù)，素有 “ 大自然聚寶盆 ” 之美稱,！波爾登森林公園是集休閑度假,、娛樂、觀光游覽于一體的綜合性旅游景區(qū),。景區(qū)內(nèi)現(xiàn)波爾登亭,、波爾登、韓安紀(jì)念館,、波爾登林,、將軍樹等景點(diǎn)。游玩結(jié)束后,，乘坐回市區(qū)的班車返校,，結(jié)束一天美好的旅程！（回市區(qū)的班車 5 分鐘一班,，非常方便哦,，親！）景區(qū)交通巴士,、用餐和住宿價(jià)格： 1,，景交單趟 10 元，雙趟 15. 2,，學(xué)生早餐： 10 元 / 人,。正餐： 15 元 / 人，（包含什么要餐飲配合）年卡會(huì)員：正餐： 12/ 人 3,，住宿： 30 元 / 床位,。 4，情侶年卡單間： 50 元 / 間,。 C,，景區(qū)內(nèi)策劃春季其他活動(dòng)和娛樂項(xiàng)目： 2，渠道宣傳推廣： A, 與校內(nèi)的團(tuán)委學(xué)生會(huì),、社團(tuán)組織取得聯(lián)系,。例如：與學(xué)生會(huì)或社團(tuán)的外聯(lián)部達(dá)成合作協(xié)議,，或者與學(xué)生會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人取得聯(lián)系，獲得一些學(xué)生干部的聯(lián)系渠道,，努力爭(zhēng)取向他們推介景區(qū)的相關(guān)產(chǎn)品和活動(dòng),。 B ，校園內(nèi)廣告宣傳,。通過贊助學(xué)校一些比較大型或有意義的活動(dòng),、在校內(nèi)派發(fā)宣傳冊(cè)、張貼旅游資訊等提高景區(qū)知名度,。 C ,、網(wǎng)絡(luò)宣傳。現(xiàn)在大學(xué)生基本上都有電腦,，也都愛上網(wǎng),。所以網(wǎng)絡(luò)渠道是不可忽視的。例如在目標(biāo)院校的論壇上做廣告,。 D ,、通過在校學(xué)生及校園超市等進(jìn)行年卡銷售。在校內(nèi)發(fā)展銷售業(yè)務(wù)人員,，根據(jù)業(yè)績(jī)提成,。六，時(shí)間及具體安排 1,，計(jì)劃于 3 月底之前利用電話取得信陽(yáng)三所高校負(fù)責(zé)學(xué)生工作的團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系方式,，然后利用三天左右時(shí)間，到信陽(yáng)三所高校進(jìn)行實(shí)地考察和溝通,，取得較多相關(guān)聯(lián)系人的聯(lián)系方式，確定合作方式,。同時(shí)在 3 月 10 號(hào)前把各高校渠道方式確定,。 2， 2 月底之前把符合學(xué)生興趣和愛好的景區(qū)活動(dòng)項(xiàng)目方案確定,。 3,， 3 月 5 號(hào)前把宣傳折頁(yè)和海報(bào)的初稿整理出來(lái)，努力在 3 月 10 號(hào) - 中旬之前把宣傳折頁(yè)和海報(bào)做出來(lái),。初步估算,，折頁(yè)估計(jì)需要份，海報(bào)需要份,。 4,， 3 月 16-20 號(hào)左右，把海報(bào)和折頁(yè)分發(fā)到信陽(yáng)各高校,，對(duì)于外地高校視情況而行,。 5,，在 3 月 -5 月 1 號(hào)期間，贊助一些學(xué)校有影響力的的學(xué)生會(huì)或社團(tuán)活動(dòng),，以宣傳和提高景區(qū)知名度,。具體活動(dòng)內(nèi)容，視學(xué)校具體情況請(qǐng)示而定,。; 4163 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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