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【呆子營銷兵法】之七：調(diào)虎離山，讓它死的不明不白！: 王呆子 2014-11-13 13:33; 孫子兵法說,，未戰(zhàn)而先勝,，那是指的是做營銷策劃的時(shí)候,，心里要有全盤的計(jì)劃,。說能之示之不能,，這是講的是兩者之間相遇的謀略大概取向,。而真正兩者相遇的時(shí)候,，具體如何操作呢？誠如兩個(gè)強(qiáng)者,，短時(shí)間之內(nèi)不好分出勝負(fù),，如何結(jié)束它們之間的爭斗？如果是弱者和強(qiáng)者之間的對(duì)話呢,？又該怎樣贏得話語權(quán)和勝利的機(jī)會(huì),？調(diào)虎離山這個(gè)詞按照字面意思來說，就是將老虎從他熟悉的地方給調(diào)動(dòng)出來,，讓他離開自己熟悉和功夫擅長的地方,，從而失去它的優(yōu)勢,，這樣就可以進(jìn)行規(guī)模的競爭和打擊了。一,，周鴻祎的詭計(jì) 老周在做“一搜”的時(shí)候,，百度已經(jīng)是中文搜索市場的老大。這時(shí)候老周手里的底牌非常的少,，很不好操作,。如果跟隨，結(jié)局肯定是死,。怎么辦呢,？這時(shí)候老周推出了“最好的音樂搜索”這一招，眾所周知的是：百度是最好的中文搜索,，這幾乎是覆蓋全品類的定位描述,，而周鴻祎定位的是“最好的音樂搜索”，直接從“全品類”的中心殺出一條路來,，用戶容易識(shí)別,，百度也不可能去改變它的定位來競爭“音樂搜索”這一塊地盤，所以,，這一仗老周贏了,。呆子剖析：“最大的中文搜索”是百度這只老虎生存的山林，而“最好的音樂搜索”則是山林邊緣,，周鴻祎成功的將百度拖到“定位 ” 這個(gè)懸崖邊,，老虎不敢輕易動(dòng)彈，眼睜睜的看著音樂搜索做成功,。這就是調(diào)虎離山。讓他離開他的勢力范圍,，無力可使,。就像我們小時(shí)候打狗一樣，故意引它讓它離開自家門口,，然后狠狠的打它,。話說孟醒的“阿芙就是精油“這樣的，也可以使用”調(diào)虎離山之計(jì)來對(duì)付,，保證打得它痛但是又不能輕舉妄動(dòng),。二， 360 的如意算盤從我們用電腦開始,，殺毒市場一直就是江民,、瑞星和金山這些頭頭來壟斷。每次江民或者瑞星或者金山殺毒一起動(dòng),，就整個(gè)電腦用不了,，只能傻傻的等著殺毒完成才能繼續(xù)工作。最為頭疼的是，還要收費(fèi),，還挺貴的,，一年得一百多好像。老實(shí)說,，以前我做教師的時(shí)候,，對(duì)這個(gè)殺毒又卡電腦有收費(fèi)的很是憎恨。 360 進(jìn)入殺毒市場是比較晚的,。進(jìn)入市場的時(shí)候,，金山和江民和瑞星是中國殺毒市場的三大壟斷分子。 360 沒有采取收費(fèi)的模式跟隨他們,，而是采用了“免費(fèi)”的模式,，將這仨直接拖出老巢。這不,，“收費(fèi)”是金山瑞星之流長期盤踞的森林,，而 360 就成功的將這些既有利益者拖出森林老巢，這老虎出了森林就變得連貓都不如了,。很快,， 360 就贏得了殺軟市場壓倒性的勝利。三,，移動(dòng)端口之戰(zhàn) 話說老周周鴻祎是一個(gè)狠人,。最擅長商戰(zhàn)策略。在移動(dòng)端口的爭斗這件事情上,，周鴻祎看的很明白,，阿里巴巴集團(tuán)在玩手機(jī)，旗下一大堆移動(dòng)客戶端正想辦法找人裝進(jìn)去,；小米,、聯(lián)想本身就是做手機(jī)的，預(yù)裝軟件是自身的財(cái)路,，至于百度和搜狐網(wǎng)易嘛,，很有可能作壁上觀。再說用戶,，用戶對(duì)預(yù)裝軟件非常痛恨,，經(jīng)常莫名的后臺(tái)啟動(dòng)還被偷流量，刪也刪不掉,，很是頭疼,。于是這一仗，周鴻祎將這些手機(jī)廠家拖入“管理手機(jī)預(yù)裝軟件”這一沼澤里面來,。裝預(yù)裝軟件,，這本是手機(jī)廠家的潛規(guī)則路子,，但是周鴻祎就死死的把他們給從自己的被窩里面拖出來，拖到工信部和廣大用戶面前來,。這下子這些手機(jī)廠家可就掛不住了,， 360 手機(jī)衛(wèi)士就可以光明正大的屠殺這些手機(jī)預(yù)裝軟件了。一戰(zhàn)天下盡知,。 360 就牢牢的把住了移動(dòng)端口,。四，京東的陰謀話說京東商城,，是互聯(lián)網(wǎng) B2C 行業(yè)的一顆璀璨的明星,。從 3C 精準(zhǔn)定位，成功的構(gòu)建了自己遍布全國的物流中心分發(fā)基地,，也成功的擴(kuò)展為 B2B2C 模式,，成為行業(yè)里的標(biāo)桿企業(yè)。當(dāng)然了,，賺錢了誰都眼紅,。蘇寧更是把持不住。蘇寧,，作為傳統(tǒng)線下 3C 渠道的霸主,，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和國美并駕齊驅(qū)，屬于渠道霸主,。但到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，這種渠道優(yōu)勢開始慢慢變?nèi)酰谑翘K寧開始謀求其他路子發(fā)展,。蘇寧瞄上了京東,。蘇寧希望構(gòu)建和京東一模一樣的 B2B2C ，利用線下門店作為支撐,，互相彌補(bǔ)互為犄角,，并且走京東一樣的純互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展路線，希望用這種形式來打敗京東,�,？上У氖�,，京東等的就是蘇寧的這些想法,。從兵法角度分析，傳統(tǒng)市場傳統(tǒng)渠道才是蘇寧的立身之本,，是蘇寧這只老虎賴以安身立命的森林,，靠的是和傳統(tǒng)市場的親密接觸和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的誠信度；而京東作為網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟(jì)代表,，最大特長是它完善的物流體系和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作方式,。蘇寧如今和京東作戰(zhàn),，已經(jīng)中了京東的調(diào)虎離山之計(jì)，試想：一只丟掉了自己銳利的爪子的老虎,，還能夠發(fā)威嗎,？同理：騰訊的微信伙同支付切入 O2O 領(lǐng)域，就是在將阿里巴巴拖入騰訊的“調(diào)虎離山”計(jì)謀之中,，阿里巴巴的基因不是娛樂社交,，騰訊的特長是娛樂社交，騰訊此舉就是要讓阿里巴巴進(jìn)入不擅長的領(lǐng)域,，然后把它干掉,。寫在后面：調(diào)虎離山之計(jì)為兩軍交戰(zhàn)的實(shí)踐操作計(jì)謀。要點(diǎn)在于： 1 ,，找到對(duì)方的重點(diǎn),； 2 ，想辦法讓他離開他的重點(diǎn)和你玩,。如果做到了這兩點(diǎn),，你就有很大可能性獲勝。; 個(gè)人分類: 呆子談營銷|695 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【呆子談營銷兵法】：“反間計(jì)”在商業(yè)中如何應(yīng)用: 熱度 1 王呆子 2013-12-16 14:44; 兵者 , 國之大事 , 死生之地 , 存亡之道 , 不可不察,。說起兵法,，大家都知道它的作用，在遠(yuǎn)古冷兵器時(shí)代,，使用高明的用兵之法是可以起到巧妙的戰(zhàn)勝對(duì)手攻城略地的作用,；兵者，詭道也,，所以能者示之不能,，卑而驕之，怒而撓之,、,、、以奇正之法應(yīng)對(duì)捭闔之道,，說起兵法,，我們不禁為古人創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)鮮活的案例所折服。不知道大家是否還有印象：赤壁大戰(zhàn)的時(shí)候,，兩軍對(duì)峙,，曹操軍中的蔡瑁張?jiān)蕦⒉懿俚乃姴贾玫镁袟l；周瑜于是想用計(jì)除掉這兩人,；正好曹操派蔣干來勸降周瑜,，于是周瑜將計(jì)就計(jì)用假的蔡瑁張?jiān)逝c周瑜互通的信件騙過曹操，最終除掉蔡瑁張?jiān)�,。此為“反間計(jì)”,。反間計(jì),，從字面上去理解，可以說用辦法將對(duì)方的人為我所用,。在商業(yè)上,，這種計(jì)謀應(yīng)該如何運(yùn)用呢？一,，韓都衣舍的做法就電子商務(wù)的操作方式來說,，韓都衣舍的做法無意識(shí)很具有代表性的。在最開始做電商的時(shí)候,，韓都也面臨著不知道怎么選款怎么迎合客戶個(gè)性化這樣的難題,；在此基礎(chǔ)上，韓都創(chuàng)造性的提出了“買手制”模式,，以買手的獨(dú)特眼光去進(jìn)行選款,，買手其實(shí)代表的的是具有買手相似特征的那一群人，經(jīng)過買手內(nèi)心的甄別排除出來的款式,，在很大程度上能夠獲得買手相似心理的那一群人的喜歡,；所以，韓都衣舍的衣服,，實(shí)際上每一個(gè)單品銷售都不是很多,，但因?yàn)橘I手隊(duì)伍的龐大，韓都的銷售成績非常的好,，且沒有多少庫存,。這是典型的“策反”用戶的案例。通過用戶中具有代表意義的人輔助選擇款式,、定價(jià)等,，從而達(dá)到迎合這類型客戶的目的，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了高流轉(zhuǎn)的銷售交易,。這是韓都的巧妙之處,。二，小蟲米子的做法與韓都衣舍相比,，小蟲米子的做法可能更為親民一些,，也更容易操作一些。小蟲米子最開始也像大多數(shù)淘寶賣家一樣,，在淘寶上面幾個(gè)月都沒有人光顧,，也不曾有一單生意；后來不經(jīng)意間小蟲的妹妹做麻豆自拍了一款產(chǎn)品上傳,，這款產(chǎn)品獲得了幾百件的銷售量,；后來小蟲米子從這件事情上獲得了啟示,，專門讓妹妹做模特,，用妹妹的高人氣來吸引更多的人喜歡,；并和國家服裝設(shè)計(jì)師張?zhí)鞇酆献鳎顺觥跋x窩”,，打造“蟲窩文化”,；并在各大網(wǎng)站推出小蟲米子主頁，推崇“蟲窩文化”,，塑造小蟲的正面形象,，并積極和用戶進(jìn)行雙向溝通、,、,、靠這些累積了大量忠誠的粉絲。正如反間計(jì)所闡述的那樣,，小蟲米子依靠妹妹真人實(shí)拍和蟲窩文化累積了大量的粉絲,，并成功策反用戶成為小蟲米子的死忠，創(chuàng)造了小米蟲子年銷售上億的奇跡,。三,，樂蜂網(wǎng)李靜的玩法李靜是知名主持人，作為主持人來說,，自然有很多得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,，比如可以和很多時(shí)尚達(dá)人接觸，以時(shí)尚達(dá)人的嗜好作為賣點(diǎn)來聚攏一大批粉絲等等,。作為一個(gè)知性女人來說,，李靜自然有著自己的商業(yè)思維。于是樂蜂網(wǎng)就以“時(shí)尚達(dá)人”為核心點(diǎn)打造化妝品 B2C ,。樂蜂網(wǎng)是第一個(gè)專家明星入駐的電商網(wǎng)站,，依靠專家明星的影響力“策反”他們的粉絲并成功轉(zhuǎn)化為樂蜂網(wǎng)的銷售額，這一招,，很是高明,。上面說的是商業(yè)中使用“反間計(jì)”的案例，接下來我們說說“反間計(jì)”如何來使用： 1 ,，選擇一個(gè)好的平臺(tái)或者產(chǎn)品,、項(xiàng)目作為基礎(chǔ)；人說：皮之不存毛將安附焉說的就是基礎(chǔ)的重要性,。比如小蟲米子用的是小蟲米子的產(chǎn)品作為基礎(chǔ),，韓都衣舍依靠的老趙打造的公司架構(gòu)做平臺(tái)，讓買手們有發(fā)揮的空間,；樂蜂網(wǎng)是因?yàn)橛欣铎o的影響力,，所以才能夠匯聚明星專家的入駐。那么,，作為草根的我們,，如果要像樂蜂網(wǎng)那樣做但又沒有李靜的影響力,，咋辦呢？這個(gè)就必須給入駐的人一點(diǎn)甜頭,，他們才有動(dòng)力幫著將粉絲拉過來,，比如給目標(biāo)對(duì)象發(fā)工資，讓他們只能在某個(gè)網(wǎng)站上發(fā)言之類的,。 2 ,，尋找到合適的“策反”方法，好的“策反”方式方法是最后能夠戰(zhàn)爭獲勝的關(guān)鍵所在,。韓都衣舍使用“買手制”方式策反用戶群體,，小蟲米子用“蟲窩文化”策反用戶，樂蜂網(wǎng)用“時(shí)尚達(dá)人”策反用戶,，你準(zhǔn)備用什么來策反用戶呢,？ 3 ，內(nèi)外雙修,。有了戰(zhàn)略思路還不算什么,，還得有精準(zhǔn)的定位策略、差異化的產(chǎn)品思路和服務(wù)策略,，這是用戶留下來的根本原因,；還得有適合模式的宣傳推廣策略，這決定了是否有足夠的用戶持續(xù)不斷的加入進(jìn)來,。做好這些基本功,，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來說，至關(guān)重要,。好了,，做好這幾步，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目就可以嘗試著運(yùn)行了,。結(jié)語：孫子有云：打仗要做到克敵制勝,，分析敵情是根本；對(duì)于商業(yè)來說,，要想賺錢,，做好用戶的工作：用戶行為分析、用戶喜好分析,、用戶群體特點(diǎn)等至關(guān)重要,。只有做好了這些，才有“策反”的可能,。商業(yè)“反間計(jì)”的根本,，在于對(duì)用戶的深刻理解并用之于細(xì)節(jié)服務(wù)上，給用戶超于預(yù)期的感受，這樣,，才能夠讓用戶掏錢,。; 個(gè)人分類: 呆子談營銷|603 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

【呆子營銷兵法】：小蟲米子---一次成功的商業(yè)“反間計(jì)”: 王呆子 2013-12-13 18:28; 說起做電子商務(wù)，很多人都覺得是一個(gè)非常難的事情,。事實(shí)上，我們把這個(gè)問題拿出去和很多人討論,，很多人都會(huì)覺得是這樣的：電子商務(wù)確實(shí)比較難做,。而事實(shí)的真相是：說電子商務(wù)難做的人往往是那些紙上談兵從沒有親自去做的人。很多事情,，雖然看起來很難,，但是，一旦真正的投入去做用心去做,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題其實(shí)是有方法可解的,。雖然人人都在看《孫子兵法》，都在談孫子兵法,，都在說這兵法用在商業(yè)上應(yīng)該是很好的一件事情,，那到底應(yīng)該如何去用呢？或許,，小蟲米子可以為我們上一堂生動(dòng)的商業(yè)兵法示范課,。小蟲米子會(huì)告訴我們：如何腳踏實(shí)地的用心去做電子商務(wù),，小蟲米子會(huì)告訴我們?nèi)绾卧谄降贸銎娴膭?chuàng)業(yè)中靈活的使用“兵法”而達(dá)到運(yùn)籌帷幄決勝的目的,、,、,、在大家的眼里,，小蟲米子都有哪些做得好值得我們學(xué)習(xí)的地方呢,？一,，走歐美風(fēng)尚范人性都是無限變化的,。正因?yàn)槿绱�,，決定了人們的喜好,，今天和昨天可能不同，昨天和前天完全不一樣的這樣多彩的需求變化,。正如唐朝的時(shí)候流行詩歌,，而宋朝則流行“詞”這種調(diào)調(diào)，這并不是說詩歌這些不好,，而是時(shí)代變了,，環(huán)境變了，大家的需求自然也就變化了,。實(shí)質(zhì)上這是很符合商業(yè)基本原理的,。做生意，第一原則是必須要有差異化，也就是做別人不一樣的,。喬布斯不是說“ think different ”嗎,？就電子商務(wù)服裝行業(yè)來說，韓都在做日韓風(fēng)格,，裂帛在做原創(chuàng),，小蟲米子如何在產(chǎn)品品類的選擇上“與眾不同”呢？小蟲米子自創(chuàng)立以來,，堅(jiān)持走歐美時(shí)尚風(fēng)格,，這樣很容易就從品類上和其他的競爭對(duì)手區(qū)分開來，用戶也很容易記憶和識(shí)別小蟲家到底是做什么的賣什么衣服的,，更容易形成傳播,，所以我們說，小蟲米子的成功是非常有底蘊(yùn)的,。二,，專注于女裝定位理論相信大家都耳熟能詳?shù)摹Ｌ貏谔卦诙ㄎ焕锩嬲f到：如果要想讓商業(yè)項(xiàng)目從初創(chuàng)期能夠成功的逆襲,，成功的獲得市場份額,，必須從狹窄的區(qū)域發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這樣子才能獲得足夠的力量支持,，才能夠獲得突破,。小蟲米子顯然是很有智慧的。從創(chuàng)立以來,，小蟲米子就一直堅(jiān)持“女裝”這個(gè)品類,，堅(jiān)持為愛美的女生們打造最漂亮的衣服，即便是小蟲米子賺錢了,，也從未想過擴(kuò)充其他品類,、、,、而很多企業(yè)從一開始就生產(chǎn)很多的品類,，恨不得所有人群都能夠覆蓋，筆者親眼見過一個(gè)小企業(yè),，銷售都還沒打開就生產(chǎn)了兒童寶寶霜日用護(hù)理霜洗發(fā)水等很多品類,，其結(jié)果是整個(gè)企業(yè)有限的幾個(gè)人為了這所有的品類忙的暈頭轉(zhuǎn)向，其結(jié)果自然是做死掉了,。分兵,，自然力不從心；合力,，方能無堅(jiān)不摧,。孫子如是說,。像小蟲米子這樣的聚焦于歐美風(fēng)尚女裝，在營銷和傳播上有唯一的宣傳點(diǎn),，方便快速的找到目標(biāo)用戶群體,，也方便用戶記憶和識(shí)別，大家想想,，如果小蟲米子男裝女裝都在做,，大家會(huì)怎么聯(lián)想小米蟲子？假如小蟲米子女裝女裝童裝都在銷售,，那么我們的推廣核心訴求應(yīng)該是什么,？宣傳小蟲米子？用戶并不知道這是做什么,；分類做宣傳,？這又得需要多少的資金體量才能夠支撐,？從項(xiàng)目運(yùn)行有效性和成本控制等方面來說,，小蟲米子這種做專業(yè)單一品類的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)方式是非常科學(xué)和有效的,。如果大家認(rèn)為以上就是小蟲米子成功的秘訣的話,，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。小蟲米子最為成功的,，應(yīng)該是將“兵法”和商業(yè)的完美結(jié)合,，并用最簡單的方式表現(xiàn)得淋漓盡致，這,，才是小蟲米子的精髓,。 “反間計(jì)”的意思是：巧妙的將敵人的間諜為我所用；在歷史上的案例是這樣的：赤壁大戰(zhàn)中,，曹操陣中的蔡瑁,、張?jiān)蕛扇司ㄋ荆荑げ虖埗撕弥荑ごǖ男偶�,，故意讓蔣干偷看到并帶走稟報(bào)曹操,，成功的除掉了蔡張，為赤壁之戰(zhàn)的大勝奠定了決定性基礎(chǔ),。上文是作戰(zhàn)的例子,。而在現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)爭中，不一定會(huì)有那么多的商業(yè)間諜,，于是反間計(jì)就演變?yōu)椋呵擅畹幕\絡(luò)用戶的部分代表為我所用,，并以部分代表的示范作用帶動(dòng)其他更多的用戶成為產(chǎn)品或項(xiàng)目的忠誠客戶。剛剛說到了小蟲米子應(yīng)該算是一次商業(yè)和兵法結(jié)合的典范,，是應(yīng)該寫入商業(yè)學(xué)商業(yè)運(yùn)營的經(jīng)典之作,。為什么會(huì)如此說呢,？大家都知道，對(duì)于電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)公司來說,，要想形成自己的一套營銷推廣體系而不落入俗套,，是非常困難的事情，特別是在資金短缺人力短缺的情況下更是難上加難,。有錢了大家都會(huì)做事,，都會(huì)花錢，但是沒錢的時(shí)候又怎么做呢,？大家都可以說是我們可以拼自己的精力,。但是光有傻力氣又有什么用呢？如果找不到合適的點(diǎn),，就算有再大的力氣也撞不開命運(yùn)的大門,。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)上其實(shí)是有非常多的博客網(wǎng)站論壇以及社交網(wǎng)站的,，而這些網(wǎng)站有一個(gè)共性就是都允許用戶在上面建立自己的主頁發(fā)表自己的觀點(diǎn)的,。沒有做過統(tǒng)計(jì)這樣的網(wǎng)站會(huì)有多少個(gè)，但是,，如果要在這些網(wǎng)站上都開設(shè)一個(gè)自己的頁面宣傳自己家的產(chǎn)品自己家的商業(yè)理念的話,，那應(yīng)該算是一個(gè)無比浩瀚的工程。而小蟲米子卻這樣做了,，而且一做就是多少年,，每天都堅(jiān)持更新不同的內(nèi)容，就是靠著這一點(diǎn)一滴一天一天的積累,，小蟲米子聚集了很多的忠實(shí)粉絲,，而這些粉絲都是小蟲米子的工作人員一天一天的痛過溝通交流在一個(gè)一個(gè)的網(wǎng)站上積累而成的。曾子說：古往今來成大事者,，唯勤也,！只要勤勞堅(jiān)持，滴水可以穿石,，愚公可以移山,；縱然你有多少的聰明，縱然你有多少計(jì)謀,，能言善辯也罷,，八面玲瓏也罷，如果不落在實(shí)處踏踏實(shí)實(shí)的去執(zhí)行,，都是沒用的,。小蟲米子通過這長年累月的在各個(gè)網(wǎng)站免費(fèi)建立自己的宣傳頁面，長期累月不間斷的更新內(nèi)容維護(hù)哪怕僅僅一個(gè)客戶,，長年累月不間斷的把客戶記掛在心上,，把客戶當(dāng)做自己人一樣耐心的溝通交流,、、,、通過這看起來異常笨拙的辦法,，終于鑄就了今天的又一個(gè)商業(yè)奇跡：今年雙十二，小蟲米子拿下了整個(gè)淘寶 C 店第一,、天貓女裝第六的好成績,。難能可貴的是，小米蟲子至今名不見經(jīng)傳低調(diào)異常,，老子說：大智若愚,，是一種難能可貴的境界！寫在后面：在現(xiàn)在這個(gè)浮躁的社會(huì)里面,，到處都是大師,，到處都有人自命不凡的認(rèn)為自己可以做這做那，到處都有人指手畫腳的做電商怎么做怎么做,，而能夠像小蟲米子這樣沉下心將一件看似平常的事做到極致,，并能夠?qū)⒈ú呗载瀼仄渲刑?shí)的做而能夠取得很大成績的企業(yè)，實(shí)屬罕見,。這,，就是你所不知道的獨(dú)一無二的小蟲米子,。; 個(gè)人分類: 呆子談營銷|983 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【呆子營銷兵法】：如何根據(jù)不同的情況做商業(yè)運(yùn)營,？（3）: 熱度 2 王呆子 2013-12-7 16:39; 話說行軍打仗，地形地勢固然重要,，但是合理的決策也是很重要的,。君不見秦國和趙國的長平之戰(zhàn)驚天動(dòng)地，如果不是白起的計(jì)謀了得,，又怎能傾覆趙國四十萬大軍呢,？君不見齊國和魏國馬陵之戰(zhàn)遮天蔽日，沒有什么堡壘和地勢作依托,，還是弄死了龐涓活捉了太子申,？所以，我們可以這樣說,，對(duì)于作戰(zhàn)來說,，地形地理，或者兵力多少,，國家支持力度等都是戰(zhàn)爭取勝的先決條件,；但是，只要策略得當(dāng),，縱然是非常優(yōu)秀的部隊(duì)也會(huì)被劈開口子,，有攻進(jìn)并顛覆大本營的可能,。一，獨(dú)特戰(zhàn)法對(duì)于一支軍隊(duì)來說,，里面組成部分不外乎步兵,、弓隊(duì)、騎兵,、戰(zhàn)車,，通常情況下是戰(zhàn)車突前，然后步兵跟進(jìn),，弓隊(duì)殿后,，騎兵做側(cè)翼。這樣的配置,，在白天或很平常的土地上打仗的時(shí)候,，基本上是不好進(jìn)行攻擊的，如果正面和他們進(jìn)行對(duì)壘的話,，很可能被戰(zhàn)車絞殺得七零八落的,。但是，到了晚上進(jìn)樹林的時(shí)候,，戰(zhàn)車可就不能使用了,，強(qiáng)大的步兵失去了戰(zhàn)車的依托就威力大減，這時(shí)候攻擊方布置大量的弓弩手,，只需要看著目標(biāo)的火把進(jìn)行射擊,，保準(zhǔn)讓對(duì)方損兵折將亂成一團(tuán)，而齊魏的馬陵之戰(zhàn)就是靠著這樣的方式挑翻不可一世的龐涓的,。對(duì)于商業(yè)來說也是一樣,。敵人強(qiáng)大并不可怕，時(shí)機(jī)和攻擊點(diǎn)掌握準(zhǔn),，布置好重兵,，就可以取得勝利。九十年代的時(shí)候,，康泰克,、三九感冒靈顆粒、感冒通,、,、、等產(chǎn)品已經(jīng)是在市場上風(fēng)生水起紅得發(fā)紫,，幾乎壟斷了整個(gè)感冒藥市場,。蓋天力制藥也準(zhǔn)備生產(chǎn)感冒藥，可問題是怎么面對(duì)這些強(qiáng)敵呢,？按照齊魏馬陵之戰(zhàn)的邏輯,，就得玩時(shí)間差玩時(shí)機(jī)和地勢,，于是，蓋天力經(jīng)過詳細(xì)的市場分析和研究,，創(chuàng)造性的推出了“黑白”“日夜”服用的新概念感冒藥,，成分和其他的感冒藥沒多少區(qū)別，但是服用時(shí)間上面有了特別的說明,。這就像齊魏馬陵之戰(zhàn)一樣,，孫臏成功的將魏國大軍拖入到晚上作戰(zhàn)，讓魏國大軍的優(yōu)勢發(fā)揮不出來,，萬箭齊發(fā)甕中捉鱉,，成功的射殺龐涓活捉太子申。二,，騎兵戰(zhàn)法上文說到了對(duì)于一支軍隊(duì)來說,，里面組成部分不外乎步兵、弓隊(duì),、騎兵,、戰(zhàn)車，通常情況下是戰(zhàn)車突前,，然后步兵跟進(jìn),，弓隊(duì)殿后，騎兵做側(cè)翼,。這樣的配置,，在白天或很平常的土地上打仗的時(shí)候，基本上是不好進(jìn)行攻擊的,，如果正面和他們進(jìn)行對(duì)壘的話,，很可能被戰(zhàn)車絞殺得七零八落的,。但是,，如果從側(cè)面直插軍隊(duì)的中間呢？一般來說,，大軍都是連綿很多里的,，首尾并不能完全相顧，這時(shí),，如果攻擊方選擇輕騎兵對(duì)目標(biāo)方的側(cè)翼強(qiáng)行突破的話,，是很容易將地方?jīng)_開一道口子的。寶潔的飄柔海飛絲潘婷,，屬于洗護(hù)市場的強(qiáng)力品牌,，這么多年以來一直占據(jù)一線市場的壟斷位置。而聯(lián)合利華作為寶潔的競爭對(duì)手,，一直以來被寶潔的強(qiáng)勢品牌壓得直不起腰,，牙齒恨得癢癢的,，總想找個(gè)機(jī)會(huì)給報(bào)復(fù)一下。經(jīng)過長時(shí)間的調(diào)研和準(zhǔn)備,，聯(lián)合利華推出了“清揚(yáng)”這個(gè)品牌,，并且主打 ” 男女“分開用的概念，直接從寶潔完整的隊(duì)伍編制的側(cè)翼入手,，用”男女分開用“的概念成功的殺開一條口子,，效果很顯著，清揚(yáng)成功的占據(jù)了一線市場的較大份額,，獲取了豐厚的市場利潤,，而寶潔，也在緊鑼密鼓的調(diào)整著,。三,，連環(huán)計(jì) 當(dāng)然了，剛才說的都只是單一的技戰(zhàn)術(shù)打法,。而如果攻擊方和目標(biāo)實(shí)力相當(dāng),，一開始就用疑兵之計(jì)吸引目標(biāo)注意力，并用大部分的兵力和目標(biāo)方火拼,，白刃戰(zhàn),，然后殺得差不多的時(shí)候使用帶著全新的武器裝備的小股隊(duì)伍從目標(biāo)背后直接殺過來，這結(jié)果又會(huì)怎樣呢,？好像歷史上曾經(jīng)有過在戰(zhàn)爭快結(jié)束的時(shí)候憑借某種特殊的裝備改變戰(zhàn)局的例子,。那么在商業(yè)中如何操作呢？我們同時(shí)做兩種準(zhǔn)備：一方面用大幅力度推價(jià)格戰(zhàn),，和競爭對(duì)手玩白刃戰(zhàn),，將競爭對(duì)手的精力消耗在里面，另一方面重兵退出新品類或戰(zhàn)略單品,，借用之前價(jià)格戰(zhàn)的渠道優(yōu)勢迅速的鋪遍市場,，這個(gè)結(jié)果又會(huì)是怎樣的呢？,？寫在后面：我們說打仗就像下棋一樣,，可以力拼，可以造勢,，可以棄子,，最終棋局的勝利，取決于旗手的運(yùn)籌能力,。一盤棋,，如何下，怎樣下，怎樣下好,，怎樣犧牲最�,。窟@是一個(gè)難題,。就像經(jīng)商,，都想創(chuàng)新，都想做出不一樣,，如何做出不一樣,，如何創(chuàng)新？這是一個(gè)問題,！; 個(gè)人分類: 呆子談營銷|864 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【呆子營銷兵法】：如何根據(jù)不同的情況做商業(yè)運(yùn)營,？（2）: 王呆子 2013-12-6 09:32; 兵者 , 詭道也。國之生死也,。所以,，如何用合理的兵法去對(duì)決對(duì)方和戰(zhàn)勝對(duì)手，成了古往今來的謀士們和將領(lǐng)們考量的重要問題,。對(duì)于作戰(zhàn)來說,，孫子說，應(yīng)該根據(jù)不同的敵情情況,，再根據(jù)本方的資源以及地形地況,，借勢或者造勢，達(dá)到讓自己更加有利的目的,。在商業(yè)上來說,，假如對(duì)方是一條蛇，我們就可以根據(jù)自身資源的不同選擇蛇的不同部位進(jìn)行攻擊,，以達(dá)到痛擊對(duì)方的目的,。一，服務(wù)至上孫子說,，當(dāng)部隊(duì)行進(jìn)到“交地”之時(shí),，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)四周的關(guān)系聯(lián)絡(luò)，做好對(duì)周圍轄地的外交關(guān)系,，從而獲得更多的民心支持,，以便戰(zhàn)略獲勝�,！敖坏亍敝傅氖撬闹芎推渌T侯國接壤的地方。在商業(yè)上對(duì)應(yīng)的是服務(wù)行業(yè),，或和人們的生活息息相關(guān)的行業(yè),。當(dāng)張勇當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，全國上下做火鍋的數(shù)不勝數(shù)，就簡陽那個(gè)小地方來說,，做火鍋麻辣燙的也多的不得了,。最初的“海底撈”也不過簡單的一個(gè)門面幾條凳子。如何做出自己的特色,，成了張勇思考得最多的問題,。張勇就從用戶下手，用戶來了給用戶端茶送水,，擦皮鞋抱小孩之類的,，慢慢地這形成了海底撈整個(gè)企業(yè)的一種服務(wù)氛圍，用戶感覺到很貼心,，光顧海底撈的人也多起來了,，海底撈也就走出了簡陽，開了很多家分店,。海底撈的用戶服務(wù)文化,，就這樣形成了海底撈企業(yè)的最顯著標(biāo)識(shí)，成了用戶心目中的識(shí)別標(biāo)志,。我們?cè)倩氐綉?zhàn)場上來,，為什么說在“交地”必須實(shí)處籠絡(luò)關(guān)系呢？因?yàn)椤敖坏亍彼幩姆浇尤�,，如果關(guān)系處理得不好,，很容易四面受敵，那樣就必然導(dǎo)致戰(zhàn)敗,。我們?cè)倩剡^頭來說,，老毛為什么進(jìn)入村莊和進(jìn)入少數(shù)民族地區(qū)的時(shí)候會(huì)到處宣傳紅軍的政策，會(huì)和當(dāng)?shù)氐氖最I(lǐng)賢達(dá)搞好關(guān)系呢,？這實(shí)際上就是軍事上的一種策略,。處于“交地”必須聯(lián)絡(luò)四方關(guān)系，否則必然導(dǎo)致失敗,。二,，兵家必爭之地孫子在兵法里面將各種地形做了一個(gè)概括和說明。其中“爭地”指的是對(duì)于戰(zhàn)爭雙方都很重要,，大家都必須要搶到的地方,，就是“兵家必爭之地”。比如三國中諸葛亮讓馬謖去守的那個(gè)“街亭”就是“爭地”,。孫子說了,，對(duì)于“爭地”，本方應(yīng)全力守“爭地”,，不容有失,；否則“爭地”一旦失去，將會(huì)影響整個(gè)戰(zhàn)局。馬謖自作聰明的放棄“街亭”,，跑到山上去,，最后被張遼攻破，影響了蜀國的整個(gè)北伐大計(jì),，從此之后蜀國從主攻變?yōu)楸粍?dòng),，節(jié)節(jié)敗退，以至于后來亡國,。在遼沈戰(zhàn)役中,，“塔山”就是一個(gè)事關(guān)全局的“必爭之地”。在商業(yè)對(duì)決中,，不同的行業(yè)決定了分別具有不同的“必爭之地”,。比如社交網(wǎng)站，必爭之地就是高校和白領(lǐng)群體,；比如生產(chǎn)型企業(yè),，必爭之地就是渠道；比如 O2O ,，必爭之地就是線下的商家企業(yè),，比如電子商務(wù)企業(yè)，必爭之地就是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的搭建,、,、、曾經(jīng)和一個(gè)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)小公司做過鄰居,，他們每天的任務(wù)就是在淘寶上做分銷,，做淘寶客，刷單,，接洽客戶,、聯(lián)系發(fā)貨，招了四五個(gè)人,，全部都是客服,，專門負(fù)責(zé)接單聯(lián)系發(fā)貨退換，其他的運(yùn)營銷售什么都沒,，甚至連辦公室都非常的狹小和擁擠,；整個(gè)一個(gè)公司辦公室滿滿的。我自己也曾經(jīng)進(jìn)入過一個(gè)號(hào)稱是做電子商務(wù)的公司做事,。一開始就準(zhǔn)備搞一個(gè)非常豪華的辦公室用來接待客戶,，招了一幫人，全部不是做電商的,，反而是發(fā)文章資訊做編輯的,，啥業(yè)務(wù)都沒有的一個(gè)電子商務(wù)公司,，專職的管理就幾個(gè),，還有產(chǎn)品經(jīng)理等設(shè)置,，更好笑的是產(chǎn)品都還沒開始銷售，宣傳都還沒做,，就開始招進(jìn)來做線下渠道的人了,、、,、這就是本末倒置,，和當(dāng)年的馬謖放棄“街亭”是一個(gè)意思。用一句合理的話來說,，做商業(yè)運(yùn)營,，要找到重點(diǎn)，放棄非重點(diǎn),。就像戰(zhàn)爭一樣,，對(duì)于兵家必爭之地，一定要全力爭奪,，而不要分心在其他事情上面,，這樣才能確保整個(gè)戰(zhàn)局的穩(wěn)定，為取勝提供有利條件,。三,，因勢利導(dǎo) 在孫子的學(xué)說之中，提的最多的一個(gè)詞就是“勢”,�,！皠荨币卜趾芏喾N，可以借勢,，利用天然的條件,；沒有勢的時(shí)候，可以造勢,，憑空制造出一些可以依托的條件,。對(duì)于戰(zhàn)場指揮官來說，需要做到的素質(zhì)就是根據(jù)戰(zhàn)況不同而靈活的選擇方法,。比如本方有茂密的樹林和險(xiǎn)要的山川可以依托,，則可以利用“伏兵”之計(jì)。著名的“馬陵之戰(zhàn)”就是一次成功的“伏兵”戰(zhàn)役,，是孫臏完美的利用的地理形勢取勝的經(jīng)典之作,。在商業(yè)運(yùn)營中，交戰(zhàn)雙方肯定都會(huì)有所行動(dòng),，特別是處于強(qiáng)勢的大公司,，一定會(huì)有所布局,。攻擊的本方，在看清楚對(duì)方的商業(yè)策略之后,，可以將自己的資源全力投入在對(duì)方覆蓋不到的區(qū)域,，從而獲得商戰(zhàn)的勝利。寶潔的飄柔海飛絲,，一直以來都是洗護(hù)市場的一線品牌,，銷售渠道一般是大中型城市的 KA 渠道等，對(duì)于三四五線城市,，則影響不是很深銷售網(wǎng)點(diǎn)也較少,。拉芳這些品牌，利用了寶潔的渠道漏洞,，專心從三四五線市場做起,，扎實(shí)做好農(nóng)村市場的深度和廣度拓展，成功的獲得了較大的市場份額,。同樣,，飄柔和海飛絲以及潘婷的訴求點(diǎn)其實(shí)一直都是蠻多的，飄柔的主訴求點(diǎn)是讓頭發(fā)更加柔順,，海飛絲的訴求是去屑,、、,、他們的共同特點(diǎn)就是：訴求點(diǎn)多而不清晰,，用戶對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別模模糊糊的。采樂,，把握住了這個(gè)趨勢,，將產(chǎn)品就專門訴求為“專業(yè)去屑”，成功的從寶潔的手里搶得了一些市場份額,。與此同理的是,，霸王的“中藥護(hù)發(fā)”概念，也成功的獲得了一大片市場,。這就是對(duì)于戰(zhàn)爭趨勢的成功把握,，因勢利導(dǎo)，成功的扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)機(jī)的案例,。寫在后面：話說“水無常態(tài),，兵無常勢”，任何事物都是變化的,，沒有永遠(yuǎn)不變的可以直接拿來使用就可以取得效果的辦法,，更沒有萬能的真理。有的,，只是對(duì)事物的全面分析,，對(duì)各種態(tài)勢的合理調(diào)用,，這樣才能獲得商業(yè)運(yùn)營的巨大勝利。; 個(gè)人分類: 呆子談營銷|537 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【呆子營銷兵法】之八：樹上開花: 王呆子 2013-11-12 11:19; 社會(huì)發(fā)展到了現(xiàn)在這個(gè)階段,，很多人都希望能夠做點(diǎn)事情來迎合這個(gè)時(shí)代的需要,。很多人都曾經(jīng)問過呆子：如何去做一個(gè)品牌？或者準(zhǔn)確的說是如何從零開始去運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品做成品牌,？話說這個(gè)問題確實(shí)很寬泛,，沒有明確的指向性,，所以也不好回答,。呆子只能說，不同的行業(yè)不同的品類品項(xiàng)都有其特質(zhì),，得根據(jù)特質(zhì)和相應(yīng)的用戶行為特點(diǎn)選擇合適的方法,，方可施行。說起兵法,，大家都非常推崇,，這意味著攻城拔寨。但是兵法在日常商業(yè)活動(dòng)中怎么使用呢,？結(jié)合上述朋友們問的有關(guān)于品牌塑造的問題,，呆子就營銷和兵法的結(jié)合做一些分享。一,，樹上開花樹上開花的原意是書上本身是沒有花的,，然后故意制造一些假花，讓人真假難辨,。此計(jì)在軍事上應(yīng)用為：當(dāng)自己的力量虛弱時(shí),，借用別人的力量或某種因素，從而達(dá)到迷惑對(duì)手的目的,。阿芙精油在很早之前并不知名,。真正讓阿芙開始聲名鵲起的緣于孟醒同志在天涯孜孜不倦的灌水。制造話題,，制造與眾不同的話題,，達(dá)到吸引人的眼球的目的正是天涯論壇的一貫風(fēng)格。孟先生顯然精于此道,。將自己塑造成某方面的權(quán)威,，再加上無數(shù)個(gè)虛擬說不清來路的 ID 的評(píng)論跟隨，讓孟先生的帖子一直比較火,，也因此帶動(dòng)了阿芙的銷售額節(jié)節(jié)攀升,。其實(shí)這個(gè)過程大家可以明白，人們都是好奇的,，特別對(duì)于那種自詡權(quán)威或行為語言方式表達(dá)特別的人更是喜歡刨根問底的查,，而孟先生的目的就在于此,。于是人們自然就知道了阿芙就是精油這樣的東東�,！稙鹾现姟防锩嬲f了,，要實(shí)現(xiàn)某種目的，必須懂得借用群眾的力量,。這還只是第一步,。這里面需要說到的是：阿芙的相應(yīng)軟文以及百度百科、百度問問這些是必須得好好的做的,，否則用戶搜索的時(shí)候信息不是滿屏而來,，自然就影響最終的轉(zhuǎn)化效果的。接著孟先生轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶系列和派代網(wǎng),，犀利的言辭加上之前經(jīng)過驗(yàn)證的偶像模式,、天涯軟文營銷模式，在淘寶和派代網(wǎng)上更是如魚得水,。淘寶上營收的成功被媒體無限的放大,，在才創(chuàng)立不久的派代上甚至被塑造成了電子商務(wù)的化身、,、,、、此等公關(guān)效應(yīng)最終成就了精油品類第一的阿芙,。當(dāng)然了,，《烏合之眾》還說了，要激起用戶必須使用兩大殺器：斷言和重復(fù),�,！鞍④骄褪蔷汀本褪菙嘌裕舷壬鶉@這個(gè)斷言展開的一系列自身塑造,、媒體公關(guān),、軟文營銷、用戶口碑營銷等,，統(tǒng)統(tǒng)都是在不斷重復(fù)這句斷言,。至此，“阿芙就是精油”這句話深入人心,，獲得巨大的市場份額,。以此類推，黃章的魅族其實(shí)也在使用類似的手法,。二,，小米賣手機(jī) 無中生有的字面意思是本來是沒有的，故意制造出有的假象,。道家說：有乃道之始,，無乃道之本,。一切事物都是從沒有開始的，因?yàn)闆]有,，所以才能夠孕育出有,。有和沒有構(gòu)成了整個(gè)世界，所有的一切都是可以在有和沒有之間正量循環(huán),。而看懂了有和無,，也就看懂了世界。小米手機(jī)絕對(duì)是近年來國產(chǎn)手機(jī)品牌的奇葩,。我們縱觀小米手機(jī)的整個(gè)誕生過程,，除了利用雷軍的名氣借得了不少公關(guān)關(guān)注之外，其獨(dú)特的營銷方式是其成功的關(guān)鍵,。從開始做手機(jī),，就不斷的曝光諜照，迎合用戶的好奇心理,。然后再銷售過程中，創(chuàng)造性的使用“預(yù)售”手段,，預(yù)售其實(shí)就是“無中生有”的運(yùn)用,。手機(jī)還沒有生產(chǎn)出來，利用預(yù)售將銷售款收回來,，用這些錢來進(jìn)行生產(chǎn),，一方面規(guī)避了資金緊張的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也做了精準(zhǔn)的市場需求調(diào)查,，確保每一部生產(chǎn)出來的手機(jī)都是賣掉的而不會(huì)存庫房,，每一部手機(jī)都不會(huì)閑置，每一分資金都不會(huì)浪費(fèi),。就算預(yù)售的效果不好,，那也不會(huì)出現(xiàn)傳統(tǒng)手機(jī)廠家那種生產(chǎn)出來的手機(jī)賣不掉擠占資金的狀況，更不會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂這樣的事情,。所以說,，“預(yù)售”這步棋走得相當(dāng)?shù)暮茫M(jìn)退有度,，掌控全局,。這就是道家的“有無”的境界，也是兵法“無中生有”的鮮活應(yīng)用,。在這個(gè)案例中,，我們依稀可以看到賣樓花的影子。值得注意的是,，預(yù)售這種“無中生有”的方法,，必須與社會(huì)化媒體緊密結(jié)合才能發(fā)揮出最好的效果,。黃章死守一個(gè)論壇，小米做全網(wǎng),，微博,、論壇、人人這些社區(qū)統(tǒng)統(tǒng)用上,，就算是傳謠言,，也得找一群人，對(duì)不,？三,，“樓花”的生意話說很多產(chǎn)品其實(shí)不一定非得要做出來才開始去賣或者去談生意合作的。話說房地產(chǎn)就是這樣的,。大家的印象當(dāng)中,，房子一定要修好再來賣，而且一定要自己全部出錢才能去做這個(gè)事情,。而事實(shí)上,，完全不需要這樣做。比如房子,，可以讓用戶看樓房的模型,，就是“樓花”，展開銷售,，讓資金回籠,，用這銷售的錢來進(jìn)行房子的建設(shè)工作；當(dāng)然了,，也可以用地去質(zhì)押,，獲得銀行貸款，從而保證項(xiàng)目有足夠的現(xiàn)金流,。這是房地產(chǎn)行業(yè)里面的操作模式,。現(xiàn)實(shí)中我們還能夠怎么操作呢？比如做圍裙,，可以拿著設(shè)計(jì)圖稿去找廠家設(shè)計(jì),，看著設(shè)計(jì)圖稿或者廠家給弄得樣品去找經(jīng)銷商談合作，找代理找渠道合作,，以前不是鬧出有人“空手”玩 OEM 嗎,？其實(shí)這也不是空手玩什么了，而是一種商業(yè)策略的正確使用罷了,�,？偟膩碚f，自己還是得準(zhǔn)備一些東西。所謂“無中生有”,，其實(shí)是需要自己設(shè)計(jì)好這個(gè)“無”的過程,，設(shè)計(jì)好誕生“有”的過程的。否則的話,，一子落空,，滿盤皆輸。寫在后面：孫子曰：用兵之道,，在于出其不意攻其無備,。能之示之不能，不能者示之能,，虛虛實(shí)實(shí),，真真假假，亦幻亦空,。捭闔之道,，以陰陽試之。遇陽,，則用陽悅其所能,；遇陰，則用陰應(yīng)其所需,。因勢利導(dǎo),，順勢而為。; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|845 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

[呆子談營銷]:從營銷定位去看明星們: 王呆子 2013-11-7 09:50; 最近有關(guān)吳莫愁的消息是漫天在飛 ., 據(jù)說一年的收入已經(jīng)超億了 , 值得慶幸 . 但反過來仔細(xì)探究 , 發(fā)現(xiàn)吳莫愁的 ” 火 ” 并不是空穴來風(fēng) , 而是 ” 有備而來 ” 的 . 精準(zhǔn)的定位 -“ 古怪 ”, 差異化的營銷方式 , 行為 . 聲音 ” 鬼見愁 ”, 好的命名策略有利于傳播 ” 和李莫愁近似 ”, 再加上持續(xù)不斷的 ” 事件營銷 ”— 和哈林的緋聞什么的 , 引發(fā)持續(xù)的關(guān)注度 … 然后 , 順理成章的火起來了 . 如果用佛家的因果學(xué)說來進(jìn)行說明的話 , 圍繞吳莫愁設(shè)計(jì)的定位差異化以及事件營銷等可以算作 ” 因 ”, 那吳莫愁的 ” 火 ”, 就可以叫做 ” 果 ” 了 . 當(dāng)然了 , 這還需要一個(gè)好的平臺(tái)做襯托 : 在一個(gè)萬眾敬仰的時(shí)刻 , 閃亮登場 . 一 , 話說某些明星話說商業(yè)價(jià)值這個(gè)東東 , 確實(shí)不是拍腦袋或者關(guān)系這些可以給帶動(dòng)起來了 . 有的操作手法比較拙劣 , 但產(chǎn)品本身質(zhì)量不過硬 , 可以短時(shí)間之內(nèi)成為話題 , 比如某些脫衣服上位之流 , 或者拼干爹之流 . 也有的質(zhì)量過硬 , 但是包裝不行營銷方式單一 , 造成產(chǎn)品再好也愁賣的情況 , 如更多港臺(tái)明星 . 國內(nèi)有一些女星 , 本身平臺(tái)是有的 . 比如電視臺(tái) , 主持節(jié)目 , 這個(gè)天天和觀眾接觸 , 萬眾矚目 , 占盡地利之便 ; 產(chǎn)品本身也有賣相 ,G 罩 , 時(shí)不時(shí)的嬌滴滴的來個(gè)透視裝 , 營造一些話題 , 娛樂報(bào)紙上經(jīng)�,？吹� , 從傳播渠道上來說 , 不缺傳播渠道 . 話題自然也不缺的 , 可就是要紅不紅的 , 原因何在 ? 說到底還是產(chǎn)品問題 .1, 定位不清晰 , 模糊 . 根據(jù)此人偶爾露露 G 罩的做派 , 很明顯走的是性感路線 , 如果走這條路線就應(yīng)該繼續(xù)脫啊 , 震啊什么的 , 甚至玉蒲團(tuán)等等 , 才能構(gòu)成圍繞定位的精準(zhǔn)定位營銷傳播策略 , 才能符合定位 , 才能在用戶心智中深深的留下 ” 性感 ” 印象 , 最為關(guān)鍵的是 , 得把這個(gè)定位給高調(diào)的貼上 , 這樣子用戶才好識(shí)別 . 但是根據(jù)此人主持的職業(yè)特點(diǎn) , 似乎也在走清純玉女路線 , 而且也一再的在維持這個(gè)形象 , 這就有點(diǎn)矛盾了 , 和展示出來的形象不統(tǒng)一 , 沒有一個(gè)整體概念傳遞出來 , 觀眾自然也就無法識(shí)別了 . 無法識(shí)別就無法深度傳播 , 所以 , 不紅也是在情理之中的了 . 二 , 漂亮并不是核心競爭力從上面的某主持人的案例可以看出 , 其實(shí)漂亮或者多大尺寸的杯罩并不是什么核心競爭力 . 這個(gè)充其量就相當(dāng)于商品的 ” 硬廣 ”, 比如這樣的 : 哎 , 瑞士江詩丹頓原價(jià)一萬二 , 現(xiàn)在打折了 , 只要九十九了 . 如此等等 , 不過吸引人的第一要素 . 君不見類似何潔這樣要紅不紅的明星何其多 ? 要說漂亮 , 何潔算是很漂亮 , 性感也有的 , 可就是用戶識(shí)別度不高 , 所以商業(yè)價(jià)值很低 . 缺定位 , 自然也就缺合適的傳播系統(tǒng) , 缺一個(gè)合適的平臺(tái) , 不紅是在情理之中了 . 林志玲為何會(huì)紅呢 ? 漂亮和性感 , 志玲姐姐是有的 . 但志玲姐姐很聰明 , 把自己定位為 ” 就是一個(gè)花瓶 ”, 以此為核心自然就有了很多話題了 , 比如包養(yǎng)了比如富商陪吃飯了 , 如此等等 , 這說明了一個(gè)問題 , 那就是有了定位之后才好做傳播 , 沒有定位所做的傳播是無濟(jì)于事的 , 是散亂白花錢的 . 再說了 , 志玲姐姐是在一個(gè)特殊的地方 — 臺(tái)灣 , 在這樣的彈丸之地上鬧出任何一點(diǎn)動(dòng)靜那還不婦孺皆知啊 ? 所以 , 這個(gè)環(huán)境很重要 . 也有不少港臺(tái)的女生迫切的想出名 , 于是脫衣啊包養(yǎng)啊爆出艷照這些就很多了 , 可能這些女生們或者操盤手們并不懂什么是營銷 . 營銷首先得有一個(gè)定位 , 比如黑糖 GIRL 里面有個(gè)女生衣服穿的少暴露想出名 , 麻煩你告訴觀眾你的定位是什么 ? 沒有定位你脫什么呢 ? 脫得在多也無濟(jì)于事 , 哪怕你天天脫日日脫夜夜脫 , 沒有精準(zhǔn)的定位才無法讓你火起來 . 有了定位還不算什么 , 還得有一整套的傳播策略 , 這可是一個(gè)系統(tǒng)的事情 , 決不能東打一下西打一下的 , 那樣做事的結(jié)果是話題無法聚合形不成效應(yīng) . 再有 , 必須要有整套的差異化營銷策略 , 做什么定位就必須有相應(yīng)的差異化營銷策略 , 包括穿什么衣服說什么話都得有規(guī)定的 , 否則這不符合定位 , 會(huì)損壞定位所延伸的商業(yè)價(jià)值的 .; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|727 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【呆子談營銷】：你知道自己差在哪里嗎？: 王呆子 2013-11-6 08:20; 經(jīng)常會(huì)聽到有人說,，說現(xiàn)在機(jī)會(huì)都沒了,，全部都是大公司給占用了，然后無論自己怎么努力也做不好,；還有人說自己累死累活的在做事創(chuàng)業(yè),，但是就是感覺非常的累，而且還非常的茫然,；還有人自己在做公司做工廠了,，每天全公司上下都在忙忙碌碌的工作，都在卯足了勁兒的工作,，可就是每一年的銷售額業(yè)績不高,，累死累活也就養(yǎng)家糊口的錢；還有朋友說自己好不容易做點(diǎn)生意,，但是遇到好多和自己做一樣的,，感覺自己生意渺茫，很難做好難做的；也有朋友給我說自己公司剛開始的時(shí)候業(yè)績還不錯(cuò),，可是越到后面增長越來越慢,，市場越來越難做銷售打不開了渠道也不好做了；還有朋友給我說做了一個(gè)網(wǎng)站,，感覺越做越迷茫不知道該怎么做運(yùn)營做推廣實(shí)現(xiàn)收入,；也有朋友給我說才畢業(yè)，然后找不到方向,，不知道應(yīng)該做什么,，很迷茫等等。,。,。諸如以上的問題，在很久之前,，可能我是無法回答的,。第一是閱歷，我沒有親自經(jīng)過一些事情,，沒有經(jīng)過慘痛的嬗變,，是永遠(yuǎn)不會(huì)明白和懂得做事做人的起碼規(guī)則的。第二是經(jīng)驗(yàn),，如果沒有親自用思想去驗(yàn)證,，在實(shí)際工作中去仔細(xì)的推敲，那么所謂的經(jīng)驗(yàn)也不過是紙上談兵,，只能夠像成功學(xué)大師一樣讓人熱血沸騰,，而不能帶給大家絲毫幫助，那這樣的東西就毫無價(jià)值,，廢紙一堆,。如同某人的心靈鴨湯一樣，聽著舒服,，實(shí)際上就鬼扯蛋,。對(duì)于想進(jìn)步的人來說，重要的是給指出問題所在,，幫他自己發(fā)現(xiàn)找到解決問題的方法,，讓他自己得到進(jìn)步，這樣才能夠讓他獲得長期而持久的發(fā)展,。回到上述問題上面,，我們可以嘗試?yán)潇o的的思考和分析這每一個(gè)過程，每一句話傳遞出來的隱含信息,，從而得出一個(gè)結(jié)論就是：其實(shí)大家都沒有認(rèn)識(shí)到自己并沒有看穿問題的所在,，所以就會(huì)在實(shí)際的運(yùn)行中差點(diǎn)什么,，最終導(dǎo)致自己迷茫不解，滿腦子漿糊,。一,，淺談市場機(jī)會(huì) 事實(shí)上，我們可能每天都會(huì)聽到有人給我們抱怨,，說什么市場機(jī)會(huì)沒了,，騰訊和阿里巴巴占了中國電商，互聯(lián)網(wǎng)沒得做了,；然后家電市場長虹海爾海信 TCL 幾家搞得市場都飽和了,，然后服裝市場上到處都是賣服裝的，,。,。。沒啥奮斗機(jī)會(huì)了,。我想要說的是：心若被困,，天下處處是牢籠，心之所安,，矮屋斗室也是天堂,。這句話怎么說呢？就是如果你不能放開思維跳出自己那一畝二分地去思考,，那么你永遠(yuǎn)看到的都是井口的那一片天,；而你學(xué)會(huì)跳出自己去看待問題的時(shí)候，你可能看到更遠(yuǎn),。在前幾篇文章中我曾經(jīng)提到到過家具市場,。四川，江西南康,，以及江浙一帶似乎都有做家具的對(duì)吧,？量不少，但是這么多年,，有沒有聽說過一個(gè)叫得響的家具牌子？曾經(jīng)有一個(gè)南康的哥們找到我說他的困境,，說到處都是同質(zhì)化,，然后大家都生產(chǎn)一樣的東西，都靠業(yè)務(wù)員拼關(guān)系,，拼渠道,，搞不過的時(shí)候就送錢美色賄賂。,。,。但最終的結(jié)果是沒多少收益。問我怎么去改變。然后我就給他說讓他理清定位,，走品牌運(yùn)營之路,。做好差異化策略，將同行和自己區(qū)分開來,，這樣子才可能走出同質(zhì)化競爭的沼澤,，也會(huì)擁有長期持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。后來這哥們?cè)趺醋隽宋揖筒磺宄�,，但是我要說的是,，這其實(shí)就是對(duì)市場機(jī)會(huì)的一種把握。市場機(jī)會(huì)不是品類多少數(shù)量多少做的人有多少生產(chǎn)規(guī)模有多少,，而是看用戶心智模式中接受了多少,，這么多年以來，用戶心目中對(duì)家具這個(gè)物種已經(jīng)有了很多很多的記憶和聯(lián)想,，但是,，就遲遲沒有進(jìn)入用戶心智中的品牌，這就是商機(jī),。二,，話說瞎忙活曾經(jīng)，我在 2010 年做公司的時(shí)候,，憑著一腔熱血建立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)科技公司,，然后心目中有一個(gè)大概的產(chǎn)品思路，找了一幫人就開始干起來,，然后在做的過程中我越來越迷茫和害怕,，無數(shù)的困惑圍繞著我，實(shí)話,，我不知道下一步應(yīng)該怎么樣去做,。我固執(zhí)己見的騙自己說產(chǎn)品有了一個(gè)好的定位，但是接下來怎么去做營銷做推廣我不知道,，那么我們反過來推斷,，如果定位真的清晰，豈有不知道營銷推廣怎么做的道理,？定位決定方向,，是今后所走每一步的依據(jù)，定位都沒,，何來后面的步驟,？古語曰：皮之不存，毛將焉附,？后來一個(gè)朋友在做一個(gè)企業(yè)的時(shí)候,，竟然做的事情和我當(dāng)年一模一樣,。在某一段時(shí)間內(nèi)，筆者有幸參與了一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)組建工作,。那個(gè)企業(yè)在之前就將資料發(fā)給筆者看過,，筆者斷言：無定位無策略，或?qū)⑾萑朊悦�,。但是�?jīng)不住朋友的邀請(qǐng)和勸告,，再加上筆者有心體驗(yàn)和獲得一些實(shí)際數(shù)據(jù)，就參與整個(gè)過程,。在初到企業(yè)的時(shí)候,，企業(yè)創(chuàng)始人經(jīng)常和筆者討論應(yīng)該如何如何做的事情，但是事實(shí)上筆者制定的策略并沒有得到采納,，反而是忙忙的趕緊上產(chǎn)品叫業(yè)務(wù)經(jīng)理下市場,。筆者一直感到不解的是，為什么要下市場,？下市場的目的是什么,？但是創(chuàng)始人告訴筆者不要過多的糾結(jié)在定位上面，還說世上本沒有路,，只是走的人多了就成了路了,。很好笑的是，業(yè)務(wù)經(jīng)理也去下市場了,，公司讓業(yè)務(wù)經(jīng)理自由發(fā)揮,，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理也不知道應(yīng)該怎么做，最后好好的銷售部人都跑得差不多了,；然后是剩下來的人繼續(xù)忙活,，越來越發(fā)現(xiàn)路子不對(duì)，問公司創(chuàng)始人應(yīng)該怎么辦,，公司創(chuàng)始人問業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該怎么辦,。。,。呵呵,，而且整個(gè)過程中業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司創(chuàng)始人以及公司其他成員,，都有一個(gè)整體感覺,，就是無比的累！該公司到現(xiàn)在為止業(yè)務(wù)一籌莫展,，為了尊重起見，咱就不直接提名,。筆者想說的是,，如果先期的工作沒有做好,，拍腦袋想事情和下決策，最終的結(jié)果只能是瞎忙活,。事實(shí)上,，我們?cè)谧鲰?xiàng)目的過程中，一定要將定位啊策略啊這些給弄清楚,，這樣子就相當(dāng)于給企業(yè)發(fā)展定下了一條運(yùn)行軌跡,。如果這些工作沒有做好，那么發(fā)展遇到阻力包括項(xiàng)目運(yùn)行上亂七八糟是肯定的,。我用自己的親身經(jīng)歷很負(fù)責(zé)任的告訴大家,。那么在這個(gè)時(shí)候，就需要我們冷靜的重新審視我們想做的所作的事情了,。兵法曰：未戰(zhàn)而先勝,。那是有道理的。如果我們自己都沒有發(fā)展思路沒有預(yù)演的勝利,，我們不要指望著我們的經(jīng)銷商我們的客戶能夠接受我們,，須知：交易的本質(zhì)并不是購買什么商品或者服務(wù)，而是獲取解決問題的辦法,。如果那些做傳統(tǒng)企業(yè)的朋友能夠?qū)⑦@樣的思路貫穿于實(shí)踐中,，你看能不能最大程度的做大市場做好渠道網(wǎng)絡(luò)。三,，話說差異化很多人在做項(xiàng)目或者有這個(gè)想法做生意的時(shí)候,，通常并沒有多少科學(xué)依據(jù)來的，而是拍腦袋一熱,，看著人家在賺錢自己心里也想試試,，然后就開始動(dòng)手做了。而這樣的開始,，無異于是給自己埋下了經(jīng)營的后患,。就像我一個(gè)朋友做的養(yǎng)豬項(xiàng)目，從產(chǎn)品類別來看,，農(nóng)村市場的確是需要養(yǎng)豬這樣的項(xiàng)目來進(jìn)行肉質(zhì)的更替以及各種品類豬的更新,，當(dāng)時(shí)我朋友也是看到了這樣的機(jī)會(huì)，然后就開始做了,，但是沒有考慮明白的就是經(jīng)營策略,。他大概的思路是這樣的，說自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)比較好,，然后通過關(guān)系多請(qǐng)吃飯或者什么的,，就可以達(dá)到最后的銷售目的。但最終的結(jié)果是,，所謂的人脈關(guān)系并沒有轉(zhuǎn)化為直接的銷售和收益,。原因很簡單,，另有一些人也在做他同類的項(xiàng)目，人家的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢,，也有賣點(diǎn),，站在做生意的角度來說，人家自然不愿意買你的產(chǎn)品了,。大家看到這里可能要說,，看吧，又是價(jià)格,，我要說的是：你看走眼了,，價(jià)格并不是重點(diǎn)，特別是在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)里面,。價(jià)格在什么時(shí)候是重點(diǎn)呢,？是菜市場一樣的地方有用，那地方就是給人說價(jià)玩的,。稍微有點(diǎn)檔次的地方,，就沒價(jià)格這一說，明白了吧,？回到剛才的差異化話題,。話說改革開放后到現(xiàn)在這些年中發(fā)展起來的企業(yè)，大多數(shù)的經(jīng)營模式是這樣的：有個(gè)想法,，生產(chǎn)出產(chǎn)品,，招一堆業(yè)務(wù)員開始拼命的跑。信奉市場是干出來砸出來的,，大家看我說的對(duì)不對(duì),？這并不是空穴來風(fēng)，從我 2005 年開始對(duì)廣東那邊的觀察和分析可以得出結(jié)論,，大概是這么一回事,。大家就明白了，在這樣的經(jīng)營思路下,，是很容易同質(zhì)化的,。那么，在同質(zhì)化的情況下,，大家是如何處理的呢,？ 1 ，拼業(yè)務(wù)隊(duì)伍,，不惜一切代價(jià)拿下業(yè)務(wù)單,，這一點(diǎn)在華為中興這些企業(yè)上面體現(xiàn)得淋漓盡致，就因?yàn)檫@樣的策略，所以導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的畸形,，什么事情都會(huì)發(fā)生,； 2 ，拼價(jià)格,，盡可能壓低成本，壓榨工人的剩余價(jià)值,，每天上班時(shí)間巴不得二十四個(gè)小時(shí),。。就這樣靠著不斷壓縮的成本讓產(chǎn)品價(jià)格降下來,，和對(duì)手拼,。 3 ，拼廣告很多企業(yè)實(shí)際上是沒啥定位或者策略的,，然后就想一條速成之道,，砸廣告，于是就有一些企業(yè)砸鍋賣鐵的貸款什么的爭取上電視臺(tái),，至少得露個(gè)臉兒啊,，這就造成了企業(yè)大量的投入浪費(fèi)在這里，更造成無數(shù)的企業(yè)入不敷出苦不堪言,。而如果,，如果我們的企業(yè)經(jīng)營者讓我們的項(xiàng)目或者產(chǎn)品，或者服務(wù),，營銷稍微有那么一點(diǎn)差異化,，可能情況就不一定是現(xiàn)在這個(gè)樣子了。比如海底撈這個(gè)企業(yè),，在里面吃飯還有人陪著說話,，免費(fèi)幫你查皮鞋什么的。,。,。這樣的企業(yè)應(yīng)該不會(huì)太擔(dān)心沒有用戶吧？相反,，對(duì)于你來說,，你做到了一些什么和別人不同的東西？如果你還在為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,，那只能說你是公元前的頑固分子了,，思想僵化，不思進(jìn)取,。四,，話說你差在哪里就像筆者 QQ 上的一個(gè)做整體家居和做鍋爐的朋友，以及做中介服務(wù)和南康做家具的所遇到的情況一樣,，同質(zhì)化競爭很激烈,，大家都在靠天吃飯,，都在做同樣的產(chǎn)品，類似于這樣的,，其實(shí)你們差在哪里呢,？缺乏定位！在這個(gè)時(shí)候,，你們需要用精準(zhǔn)的定位將自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品完全區(qū)分開,，讓你的產(chǎn)品和服務(wù)更容易被用戶所識(shí)別。就像這種情況,，大家都停步不前,，這時(shí)候你敢于多走一步，你就領(lǐng)先別人了,，是不是這個(gè)道理呢,？越是在混亂，大家都差不多的情況之下,，越是要敢于第一個(gè)走出不一樣的棋路,，只有這樣子才會(huì)掌握話語權(quán)，才有機(jī)會(huì)去讓別人跟隨你,，才有機(jī)會(huì)引領(lǐng)別人的思維和經(jīng)營,。就像作者 QQ 上的那個(gè)南康做家具的、做鍋爐的,，以及更多銷售工作感到迷茫的朋友,，類似于這樣的情況，你們差的是差異化的經(jīng)營策略,。差異化包括產(chǎn)品,，服務(wù)，營銷的差異化,。為什么需要做經(jīng)營差異化呢,？我再很多文章中都提到過，用戶是不會(huì)為了某個(gè)單一產(chǎn)品或者服務(wù)去做選擇決定的,，只有當(dāng)給用戶提供的服務(wù)增值到兩種以上的時(shí)候,，用戶才有可能做出選擇。而需要做到這一步,，我們就需要和別人所提供的東西不一樣,，比如別人在買燒烤，你也在賣燒烤,，你賣燒烤的同時(shí)還給客戶送免費(fèi)報(bào)紙看,，免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)。。這就形成了差異化,，用戶選擇你的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多,。諸如南康那位仁兄，有必要好好的規(guī)劃下經(jīng)營策略,，在最快的時(shí)間之內(nèi)用差異化將你和別人完全區(qū)分,，用更多更好的服務(wù)取悅用戶，構(gòu)建品牌,，這樣子你就成了你當(dāng)?shù)氐膭倮吡�,。�?qǐng)記得：在群雄混戰(zhàn)的時(shí)候，要想建立統(tǒng)治地位,，只需要你敢于勇敢的站出來，喊出你的口號(hào),，大家都會(huì)對(duì)你另眼相看,，《烏合之眾》如是說。黑馬之所以人人喜愛,，就在于它的與眾不同,，他是黑馬來著。就像好友里面那個(gè)做服裝做冰墊做養(yǎng)生茶壺的朋友以及易觀,，速途網(wǎng)等這些個(gè)品牌一樣所遇到的情況那樣,，有了一個(gè)好的產(chǎn)品，你需要做的事情就是梳理好你的定位思路,，將你的品牌定位給擴(kuò)散出去,。選擇合理的方式，低成本的方式,，將你的優(yōu)越之處與眾不同之處植入用戶的頭腦之中,。酒好也怕巷子深，你需要做的就是這一步棋,。但重點(diǎn)在于方式方法的選擇,，千萬不可一味的蠻干，拍腦袋做事情,。別猶豫,，市場機(jī)會(huì)可不是媽媽的奶，隨時(shí)都有的,。還有那些才畢業(yè)或者畢業(yè)了毫無頭緒不知道自己該干什么找不到方向的,，那就請(qǐng)你問問自己，自己不想干什么,，將自己不想干的事情排除掉,，那就是想做的事情了，找到想做或者愿意做的事情，那就趕緊去做,，不要在每天的閑聊中假裝好學(xué),，也不要封閉自己總說天下的人都是黑的世界就對(duì)自己不公平，玩著游戲假裝自己忙碌的創(chuàng)業(yè),，還說自己苦不堪言,，省省吧，別騙自己和耽誤大家的時(shí)間了,。哦,，對(duì)了，看到這里,，你知道自己差在哪里了,？總結(jié)：這些天一直在忙碌著，晚上也時(shí)不時(shí)有朋友咨詢各種各樣的問題,。感慨良深,，感慨之前自己的那些經(jīng)歷是如此的有用，我曾經(jīng)很在意自己之前的那些挫折,，在現(xiàn)在看來,，經(jīng)歷真的是上天安排要去獲得一些啟發(fā)的故意之舉。如果沒有之前的那些挫折,，那些痛心的經(jīng)歷,，也就不會(huì)明白在做企業(yè)做項(xiàng)目的過程中那些事情應(yīng)該怎么做，怎樣做才是最合適的,。以前我們總說“取勢,，明道，優(yōu)術(shù)”,，現(xiàn)在大家反過頭來思考一些自己的實(shí)踐,，看看在實(shí)踐中是否做到了取勢，明道和優(yōu)術(shù),，如果沒有做到,，就請(qǐng)好好的總結(jié)和反思。寫這篇文章的目的,，也僅僅是為了能夠更好的幫助大家做生意,，讓大家都可以少走一些彎路。; 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【呆子營銷兵法】之七：調(diào)虎離山,，讓它死的不明不白,！: 王呆子 2013-11-4 16:34; 孫子兵法說，未戰(zhàn)而先勝,，那是指的是做營銷策劃的時(shí)候,，心里要有全盤的計(jì)劃,。說能之示之不能，這是講的是兩者之間相遇的謀略大概取向,。而真正兩者相遇的時(shí)候,，具體如何操作呢？誠如兩個(gè)強(qiáng)者,，短時(shí)間之內(nèi)不好分出勝負(fù),，如何結(jié)束它們之間的爭斗？如果是弱者和強(qiáng)者之間的對(duì)話呢,？又該怎樣贏得話語權(quán)和勝利的機(jī)會(huì),？調(diào)虎離山這個(gè)詞按照字面意思來說，就是將老虎從他熟悉的地方給調(diào)動(dòng)出來,，讓他離開自己熟悉和功夫擅長的地方,，從而失去它的優(yōu)勢，這樣就可以進(jìn)行規(guī)模的競爭和打擊了,。一,，周鴻祎的詭計(jì) 老周在做“一搜”的時(shí)候，百度已經(jīng)是中文搜索市場的老大,。這時(shí)候老周手里的底牌非常的少，很不好操作,。如果跟隨,，結(jié)局肯定是死。怎么辦呢,？這時(shí)候老周推出了“最好的音樂搜索”這一招,，眾所周知的是：百度是最好的中文搜索，這幾乎是覆蓋全品類的定位描述,，而周鴻祎定位的是“最好的音樂搜索”,，直接從“全品類”的中心殺出一條路來，用戶容易識(shí)別,，百度也不可能去改變它的定位來競爭“音樂搜索”這一塊地盤,，所以，這一仗老周贏了,。呆子剖析：“最大的中文搜索”是百度這只老虎生存的山林,，而“最好的音樂搜索”則是山林邊緣，周鴻祎成功的將百度拖到“定位 ” 這個(gè)懸崖邊,，老虎不敢輕易動(dòng)彈,，眼睜睜的看著音樂搜索做成功。這就是調(diào)虎離山,。讓他離開他的勢力范圍,，無力可使,。就像我們小時(shí)候打狗一樣，故意引它讓它離開自家門口,，然后狠狠的打它,。話說孟醒的“阿芙就是精油“這樣的，也可以使用”調(diào)虎離山之計(jì)來對(duì)付,，保證打得它痛但是又不能輕舉妄動(dòng),。二， 360 的如意算盤從我們用電腦開始,，殺毒市場一直就是江民,、瑞星和金山這些頭頭來壟斷。每次江民或者瑞星或者金山殺毒一起動(dòng),，就整個(gè)電腦用不了,，只能傻傻的等著殺毒完成才能繼續(xù)工作。最為頭疼的是,，還要收費(fèi),，還挺貴的，一年得一百多好像,。老實(shí)說,，以前我做教師的時(shí)候，對(duì)這個(gè)殺毒又卡電腦有收費(fèi)的很是憎恨,。 360 進(jìn)入殺毒市場是比較晚的,。進(jìn)入市場的時(shí)候，金山和江民和瑞星是中國殺毒市場的三大壟斷分子,。 360 沒有采取收費(fèi)的模式跟隨他們,，而是采用了“免費(fèi)”的模式，將這仨直接拖出老巢,。這不,，“收費(fèi)”是金山瑞星之流長期盤踞的森林，而 360 就成功的將這些既有利益者拖出森林老巢,，這老虎出了森林就變得連貓都不如了,。很快， 360 就贏得了殺軟市場壓倒性的勝利,。三,，移動(dòng)端口之戰(zhàn) 話說老周周鴻祎是一個(gè)狠人。最擅長商戰(zhàn)策略,。在移動(dòng)端口的爭斗這件事情上,，周鴻祎看的很明白，阿里巴巴集團(tuán)在玩手機(jī),，旗下一大堆移動(dòng)客戶端正想辦法找人裝進(jìn)去,；小米,、聯(lián)想本身就是做手機(jī)的，預(yù)裝軟件是自身的財(cái)路,，至于百度和搜狐網(wǎng)易嘛,，很有可能作壁上觀。再說用戶,，用戶對(duì)預(yù)裝軟件非常痛恨,，經(jīng)常莫名的后臺(tái)啟動(dòng)還被偷流量，刪也刪不掉,，很是頭疼,。于是這一仗，周鴻祎將這些手機(jī)廠家拖入“管理手機(jī)預(yù)裝軟件”這一沼澤里面來,。裝預(yù)裝軟件,，這本是手機(jī)廠家的潛規(guī)則路子，但是周鴻祎就死死的把他們給從自己的被窩里面拖出來,，拖到工信部和廣大用戶面前來,。這下子這些手機(jī)廠家可就掛不住了， 360 手機(jī)衛(wèi)士就可以光明正大的屠殺這些手機(jī)預(yù)裝軟件了,。一戰(zhàn)天下盡知,。 360 就牢牢的把住了移動(dòng)端口。四,，京東的陰謀話說京東商城,，是互聯(lián)網(wǎng) B2C 行業(yè)的一顆璀璨的明星。從 3C 精準(zhǔn)定位,，成功的構(gòu)建了自己遍布全國的物流中心分發(fā)基地，也成功的擴(kuò)展為 B2B2C 模式,，成為行業(yè)里的標(biāo)桿企業(yè),。當(dāng)然了，賺錢了誰都眼紅,。蘇寧更是把持不住,。蘇寧，作為傳統(tǒng)線下 3C 渠道的霸主,，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和國美并駕齊驅(qū),，屬于渠道霸主。但到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，這種渠道優(yōu)勢開始慢慢變?nèi)�,，于是蘇寧開始謀求其他路子發(fā)展。蘇寧瞄上了京東,。蘇寧希望構(gòu)建和京東一模一樣的 B2B2C ,，利用線下門店作為支撐,，互相彌補(bǔ)互為犄角，并且走京東一樣的純互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展路線,，希望用這種形式來打敗京東,。可惜的是,，京東等的就是蘇寧的這些想法,。從兵法角度分析，傳統(tǒng)市場傳統(tǒng)渠道才是蘇寧的立身之本,，是蘇寧這只老虎賴以安身立命的森林,，靠的是和傳統(tǒng)市場的親密接觸和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的誠信度；而京東作為網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟(jì)代表,，最大特長是它完善的物流體系和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作方式,。蘇寧如今和京東作戰(zhàn)，已經(jīng)中了京東的調(diào)虎離山之計(jì),，試想：一只丟掉了自己銳利的爪子的老虎,，還能夠發(fā)威嗎？同理：騰訊的微信伙同支付切入 O2O 領(lǐng)域,，就是在將阿里巴巴拖入騰訊的“調(diào)虎離山”計(jì)謀之中,，阿里巴巴的基因不是娛樂社交，騰訊的特長是娛樂社交,，騰訊此舉就是要讓阿里巴巴進(jìn)入不擅長的領(lǐng)域,，然后把它干掉。寫在后面：調(diào)虎離山之計(jì)為兩軍交戰(zhàn)的實(shí)踐操作計(jì)謀,。要點(diǎn)在于： 1 ,，找到對(duì)方的重點(diǎn)； 2 ,，想辦法讓他離開他的重點(diǎn)和你玩,。如果做到了這兩點(diǎn)，你就有很大可能性獲勝,。; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|556 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【呆子營銷兵法】之六：借尸還魂: 王呆子 2013-10-31 17:05; 題記：借尸還魂：原意是說已經(jīng)死亡的東西,，又借助某種形式得以復(fù)活，用在軍事上,，是指利用,、支配那些沒有作為的勢力來達(dá)到我方目的的策略。易經(jīng)中是這么詮釋的：有用者,，不可借,；不能用者，求借,。借不能用者而用之,。意思大概是這樣：凡是自身能有所作為的人,，往往難以駕馭和控制，因而不能為我所用,；凡是自身不能直接有所作為的人或者機(jī)構(gòu),，往往需要依賴別人求得生存和發(fā)展，因而就有可能為我所用,。一,，張瑞敏砸冰箱張瑞敏最初擔(dān)任工廠的廠長的時(shí)候，第一批生產(chǎn)的冰箱全部不合格,，工廠幾百號(hào)人都等著將冰箱賣了發(fā)工資呢,。這不合格的冰箱斷然是賣不出去的，即便賣出去也會(huì)導(dǎo)致無盡的輿論,，讓萌芽期的海爾被扼殺掉,。張瑞敏做了一個(gè)驚人的決定：將這批不合格的冰箱全部給砸了。這一舉動(dòng)刺激了廠里的大大小小老老少少,，也刺激了媒體,，海爾砸冰箱的舉動(dòng)一傳十十傳百，大家都知道了海爾很看重質(zhì)量問題,；砸冰箱也同時(shí)震懾了員工,，產(chǎn)品質(zhì)量不好企業(yè)就沒有收益，沒有收益自己就可能的不到工資,。,。。從此之后,，海爾走上了高速發(fā)展的道路,。仔細(xì)分析這個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)：不合格的冰箱是“尸體”,，企業(yè)要發(fā)展的需求是靈魂,，張瑞敏巧借砸冰箱的舉動(dòng)激發(fā)了員工的工作責(zé)任心，也帶動(dòng)了海爾從此實(shí)現(xiàn)高速的發(fā)展,。值得注意的是，“尸體”很重要,，但是“借”的時(shí)機(jī)更重要,。這場游戲注定不能是獨(dú)角戲，而必須有強(qiáng)有力的配角,，才能唱得精彩,。“砸冰箱”是“借尸”,，而旁邊人的轉(zhuǎn)述以及口碑媒體的公關(guān)效果放大,，是“還魂”,。回顧此計(jì)，共分兩部分,�,！敖枋焙汀斑€魂”，這兩步可以同時(shí)進(jìn)行,，也可以前后分步驟和時(shí)間段執(zhí)行,。重點(diǎn)在于旁觀者的造勢和公關(guān)放大。二,，過氣明星復(fù)出計(jì) 話說這個(gè)世界無聊的人太多了,，所以，每天傳播的娛樂信息總是有人看有人關(guān)心,。所以也有了追星族不顧死活的追這個(gè)追那個(gè),，更有了賣血賣肉也要追星的舉動(dòng)。心理學(xué)顯示,， 70% 人們每一天有接近一半的時(shí)間是無聊的,，于是這無聊的時(shí)間就到處看這看那的，找一些特別點(diǎn),。正因?yàn)槿绱�,，就給了一些過氣的明星復(fù)出攬金提供了很好的條件。一般的操作思路是這樣的：吸毒或者殺人等惡性事件 --- 持續(xù)批判和引導(dǎo)輿論 ---- 在一個(gè)萬眾矚目的場合公開辟謠,，于是滿血復(fù)活的明星閃亮登場,。反復(fù)看這個(gè)案例，吸毒或者殺人打群架當(dāng)街 XX 等事件在一般人眼里是屬于惡性事件,，屬于“正人君子”所不為的事情,，不屑于做這樣的事。而這些,，就構(gòu)成了基因良好的“尸體包”,；接下來需要做的就是將目標(biāo)對(duì)象接種在“尸體包”上，制造公關(guān)熱點(diǎn),。善良的人們會(huì)扼腕,、痛惜。以前的粉絲們會(huì)痛苦或者內(nèi)分泌失調(diào),，喜歡看熱鬧的人會(huì)跟蹤熱點(diǎn)樂得其成,、、,、,、大千世界，人們的面目林林總總，豈是一個(gè)“無聊”所能概括,？反正自以為聰明和正義博愛的人們又一次上當(dāng)了就是,。接下來要做的就是挑起持續(xù)的批判�,；爝^論壇的知道,，這帖子沉了大家就都會(huì)忘了，復(fù)活操盤者需要用持續(xù)的話題來引發(fā)人們心里的憤恨或關(guān)心,、激動(dòng)或冷笑,、、,、不管如何,，就是得知道更多的軟文公關(guān)大家，等到做輿論檢測的發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有非常多的人關(guān)注這個(gè)事情了的時(shí)候,，就會(huì)讓目標(biāo)對(duì)象在一個(gè)公開公正透明的平臺(tái)上致歉辟謠什么的,，完成這次滿血復(fù)活。三,，實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)然了,，商業(yè)中也是可以這樣操作的。比如很早之前的亞馬遜網(wǎng)站上價(jià)格標(biāo)錯(cuò)一事,，讓很多的用戶耿耿于懷,。其實(shí)完全可以這樣操作： 1 ，先打悲情牌,，說這次標(biāo)錯(cuò)價(jià)格造成多少多少的損失什么的,，這是在“制造尸體”。 2 ,，公關(guān),，通過一些媒體發(fā)表義正詞嚴(yán)的說辭，雖然這次價(jià)格標(biāo)錯(cuò)了我們?cè)馐芰撕艽蟮膿p失,，但是用戶就是上帝,，我們寧愿什么什么的、,、,、、這些詞語大家自己去想,。這一步的目的是為了“還魂”,，也就是找演戲的強(qiáng)力配角。你說這個(gè)如果不用媒體這么一說,，就算你把錢給了用戶,，也沒啥意思啊,，給是可以給,，但是給的方法是不一樣的,。商人嘛，牟利是唯一目的,，這無可厚非,。但是，這樣做確實(shí)是可以起到對(duì)網(wǎng)站的聲譽(yù)提振的作用,。但是也有用得不好的案例,。再比如說一家做茶葉的網(wǎng)站，一直運(yùn)營得不溫不火的,。老板著急了說我們要做出一個(gè)樣子呢,。剛好遇上了汶川又一次地震，這網(wǎng)站就說了,，為了援助千千萬萬的汶川災(zāi)民,，為了給震區(qū)貢獻(xiàn)一份力量， XX 網(wǎng)站和中國電信聯(lián)合舉辦救災(zāi)活動(dòng),，從即日起,，憑家里中國電信的繳費(fèi)清單上面的編碼，登陸網(wǎng)站即可抵用現(xiàn)金十元,，每次登陸僅限使用三張,，僅限四川地區(qū)。如此等等,。但是,，卻沒多少人來搭理這事，為什么呢,？“地震”算是“尸體”,，做活動(dòng)換現(xiàn)金算是“還魂”，但“尸體”和后面“還魂”一事關(guān)聯(lián)度太低,，而且有欺騙善良之嫌,，所以就會(huì)存在效果不好的局面。結(jié)語：老子說：致虛極,，守靜篤,，萬物并作，吾觀其復(fù),。萬事萬物都是有著其發(fā)生發(fā)展的規(guī)律的,，將心靜止到一定程度，是可以去發(fā)現(xiàn)其中的一些巧妙之處的,。引導(dǎo)它,，進(jìn)行合理運(yùn)用，就可以創(chuàng)造一些小的驚喜。所謂兵法之玄奇概莫于此,。所以鬼谷王先生說了：天下大勢,，縱橫卑闔，以陰陽視之,，或能解,。; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|748 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

[呆子談營銷]:你確定你真的懂渠道銷售?: 王呆子 2013-10-30 10:44; 一 , 話說呆子有緣近距離的觀察了解過一家地域經(jīng)銷商公司的運(yùn)營情況 . 這是一家朋友的公司 , 代理著廣東以及江蘇 , 福建的幾家二三線日化產(chǎn)品銷售 . 一般的做法是這樣的 , 廠家找到朋友公司做代理 , 然后就是鋪貨 , 再然后就是招促銷員駐店進(jìn)行銷售 . 這看起來所有步驟都是順理成章的 . 朋友公司的人整天都忙著連軸轉(zhuǎn) , 促銷員也是非常的努力 , 然后業(yè)務(wù)員督導(dǎo)每天都到處跑來跑去的 . 可有一個(gè)問題在于 : 廠家將貨鋪到經(jīng)銷商之后 , 就讓各地的經(jīng)銷商均衡發(fā)展 , 每個(gè)經(jīng)銷商都可以貢獻(xiàn)一筆收入 , 這樣的思路對(duì)于很多廠家來說是司空見慣的 . 而事實(shí)上 , 這樣是有一些問題的 . 問題表現(xiàn)在哪里呢 ? 在渠道銷售中 , 如果只注重平衡發(fā)展 , 就會(huì)造成 :1, 廠家口碑以及公關(guān)傳播不好 , 因?yàn)闆]有巨大的新聞效應(yīng)作支撐 , 所以公關(guān)效果不好 .2, 經(jīng)銷商逐漸失去活力 , 最忌諱的就是搞一刀切模式 , 這樣均衡發(fā)展的結(jié)果是經(jīng)銷商越來越累 , 越來越覺得廠家的支持和營銷策略跟不上 , 隨時(shí)都有換廠家的想法 , 也就是代理忠誠度會(huì)越來越低 , 雖然是掙了錢了 . 但是累得不行缺掙不了多少錢 .3, 區(qū)域當(dāng)?shù)氐匿N售額一直上不去 , 影響力也上不去 …. 等等問題 . 再說經(jīng)銷商的進(jìn)店促銷發(fā)展模式 . 其實(shí)和廠家對(duì)代理商的模式一樣 , 都采取平衡策略 , 各家門店的政策基本一樣 , 都是促銷員進(jìn)駐 , 然后促銷如此等等 , 這樣做的結(jié)果是每個(gè)門店的業(yè)績始終都無法獲得更大更多的發(fā)展 , 直接影響經(jīng)銷商的整個(gè)營收 , 進(jìn)一步影響廠家的營收 . 二 , 話說做什么事情都是需要有棱角的 . 如果沒有棱角 , 就無法進(jìn)行突破 . 里斯特勞特在游擊戰(zhàn)中也說了 , 需要集中優(yōu)勢兵力進(jìn)行突破 . 那么 , 在渠道銷售里面 , 如何進(jìn)行突破呢 ? 就從最基層的終端門店說起吧 . 都是在做促銷 , 還不如重點(diǎn)扶持幾個(gè)點(diǎn) , 然后以這些點(diǎn)為核心 , 其他的店為輔助的做法來制定每年的促銷計(jì)劃 . 重點(diǎn)扶持幾個(gè)店 , 使銷售業(yè)績超過其他品牌和經(jīng)銷商 , 這就具有了非常好的公關(guān)效應(yīng) , 廠家和經(jīng)銷商要善于利用這些公關(guān)熱點(diǎn) , 引導(dǎo)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的輿論 , 以達(dá)到區(qū)域勝過對(duì)手的目的 . 此為游擊戰(zhàn)的實(shí)踐操作 . 做企業(yè)做產(chǎn)品需要單品戰(zhàn)略突破 , 做銷售也需要單品突破 . 做榜樣 , 做試點(diǎn) , 借以引導(dǎo)輿論 . 當(dāng)然了 , 這得需要廠家的大力支持 , 而代理商也得準(zhǔn)備好相應(yīng)的策略做好良性溝通 . 一般說來 , 考慮到區(qū)域代理商的素質(zhì)和接受知識(shí)的層次不同 , 也為了使銷售執(zhí)行能夠效果最大化 , 建議廠家和業(yè)務(wù)員做主導(dǎo)去執(zhí)行這份重點(diǎn)促銷發(fā)展建議 , 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)做輔助執(zhí)行 . 管理上說 , 合適的人做合適的事情 , 才能打到效果最好 . 三 , 回到廠家和代理商的關(guān)系層面來說 . 話說做任何事情都是需要有棱角的 , 這樣才能進(jìn)行突破 , 才能營造巨大的公關(guān)效應(yīng)和產(chǎn)品效應(yīng) . 呆子覺得針對(duì)遍布全國的代理經(jīng)銷商 , 可以采取每一年扶持個(gè)別渠道代理的方式來營造公關(guān)效應(yīng)和打區(qū)域游擊戰(zhàn) . 操作方式如下 : 每年扶持一兩家區(qū)域代理商 , 集中宣傳力量 . 廠家政策 . 營銷策略等支持配合區(qū)域代理商進(jìn)行執(zhí)行 , 爭取在單位時(shí)間之內(nèi)獲得區(qū)域產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢和輿論優(yōu)勢 , 從而達(dá)到阻擊其他品牌銷售的目的 . 這樣操作下來 , 既可以逐步鞏固和擴(kuò)大廠家的銷售勢力和銷售業(yè)績銷售優(yōu)勢 , 又可以達(dá)到威懾其他品牌的作用 ,” 先聲奪人 ” 指的就是這樣的操作實(shí)效 . 游擊戰(zhàn)的優(yōu)勢在于 : 強(qiáng)化自身優(yōu)勢 , 消弱對(duì)手的影響 . 這樣看來 , 這樣的操作思路足以達(dá)到這樣的目的 .; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|756 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【營銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用】之四:如何從對(duì)手的強(qiáng)勢中突圍？: 王呆子 2013-10-29 09:06; 很多人做人,，并不知道自己可以做一個(gè)什么樣的人,，就像 N 多大學(xué)生讀書一樣，讀出來可以做什么,，他們并不知道,，或者從一開始他們就沒有想過自己能夠做什么可以去做什么，而是等待著讀書之后幸運(yùn)女神的眷顧,，讓自己可以獲得更多更好的機(jī)遇,。而這樣的人這樣的思維，在今天這個(gè)社會(huì)里面太多了,，所以就造成了人才的同質(zhì)化競爭,。在這樣的情況下，只有拼資源拼干爹拼色相拼背景,，那些有背景的有干爹的家里有錢的敢于賣肉的,，自然在競爭局勢上先人一步，而大多數(shù)的人自身是不具備這些資源的,。那應(yīng)該怎么辦呢 ? 　　誠如做企業(yè)做品牌一樣,。很多人做企業(yè)，其實(shí)基本上都是一個(gè)原始的出發(fā)點(diǎn) -- 掙錢,。然后拼命的做人海戰(zhàn)術(shù)的堆,，最后發(fā)現(xiàn)為什么自己做得總是沒有別人好自己掙的錢為什么沒有別人的多 ? 拋開知足常樂這些意淫的話不說，是不是我么的企業(yè)主在經(jīng)營的過程中也發(fā)現(xiàn)了自己和別人相比沒有多少特色,，然后就在一堆看起來差不多的企業(yè)堆里面拼殺價(jià)格促銷和怎樣壓低員工工資這檔子事 ? 是不是也和文章第一段里面所說的那些大學(xué)生差不多的呢 ? 　　本文的題目是告訴大家怎樣從對(duì)手的強(qiáng)勢中突圍出來,，讓自己更加有特色，讓自己更容易給別人記住,。所以在文章前面列舉了兩段例子來作為輔證,，以說明怎樣實(shí)現(xiàn)從對(duì)手的強(qiáng)勢中突圍。　　一,，項(xiàng)目定位　　準(zhǔn)確的來說,，從項(xiàng)目運(yùn)行一開始就基本上可以從源頭上將自己和別人區(qū)分開。比如那些讀大學(xué)的學(xué)生來說,，從讀書開始,，就知道該讀什么學(xué)校什么專業(yè),，然后自己準(zhǔn)備從事什么樣的工作，包括自己應(yīng)該做什么樣的輔助學(xué)習(xí)以幫助自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)等等,。而對(duì)于做企業(yè)的來說,，一開始我們就應(yīng)該知道：別人做的是什么 ? 我們做的是什么 ? 別人是怎么樣做的 ? 我們要怎樣做 ? 我們的商業(yè)目的是什么 ? 我們需要做哪些外圍的準(zhǔn)備來實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)目的等等。　　這樣的思考可以稱之為立項(xiàng)準(zhǔn)備,，也可以叫做項(xiàng)目策劃或者項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃。規(guī)劃的每一點(diǎn)要力求清晰可辨,，不僅僅要我們自己知道明白,，而且是隨便找個(gè)人做市場抽查都能夠明白 ( 拋卻情感因素 ) 。比如,，我們要做一個(gè)學(xué)校培訓(xùn)項(xiàng)目,，我們就需要前期收集目前國內(nèi)大環(huán)境里面的競爭態(tài)勢，對(duì)手情況 ; 省市內(nèi)小環(huán)境里面的競爭態(tài)勢,，對(duì)手情況,，這是做市場調(diào)查分析。然后,，我們需要做競品分析,，也就是潛在對(duì)手分析，分析他們的訴求點(diǎn)和宣傳點(diǎn),，業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)是什么,，然后我們要根據(jù)對(duì)方的情況設(shè)計(jì)我們的訴求點(diǎn)和宣傳點(diǎn)和業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)，比如對(duì)方是做英語培訓(xùn),，我們也做英語培訓(xùn),，那么這個(gè)在業(yè)務(wù)上是不是就重疊了 ? 國內(nèi)做英語培訓(xùn)比較出名的是新東方，我們?nèi)绾卧谛聳|方的強(qiáng)勢之下突圍,，而讓用戶說起英語培訓(xùn)不想起新東方而想起我們 ? 或者同時(shí)想起新東方也想起我們,，還能夠清晰的辨識(shí)出來 ? 　　哦，我們可以做本地的的上門培訓(xùn),，我們也可以做網(wǎng)絡(luò)一對(duì)一的英語培訓(xùn),，還可以做免費(fèi)的英語培訓(xùn)等等，這樣做的話,，是不是一定程度上化解了對(duì)方的強(qiáng)勢呢 ? 　　這只是第一步,，項(xiàng)目初期需要做的事情。　　二,，品牌植入　　我們都知道,，用戶的腦子并不是能夠裝很多東西的,，并不是按照我們所想的那樣,，拋開他們幾個(gè)名字他們就會(huì)去自我理解并把它們給記住，如果用這樣的思路去做企業(yè)或者做人的話,，那是太失敗了。　　在現(xiàn)在這個(gè)信息爆炸的社會(huì)里面,，各種各樣的資訊鋪天蓋地的試圖想灌輸給用戶,，最后導(dǎo)致用戶疲勞，甚至冷漠麻木,，沒有丁點(diǎn)印象,。據(jù)科學(xué)分析，人腦能夠接受的東西是非常有限的,。我們要讓用戶對(duì)我們記憶深刻對(duì)我們好印象,，那么我們就應(yīng)該去喚醒用戶頭腦中少量的那些記憶，用戶頭腦中大多數(shù)信息是模糊不清的,，少量的是清晰的,。而這些清晰的記憶是一些什么呢 ? 是用戶在心靈十分純凈的狀態(tài)下所獲知的。那怎么去將用戶的這些東西給提取出來呢 ? 保持兒童一樣的心靈和思維方式去解讀,。　　比如一或者二這些,，大或者小這些，用戶是容易記得的,。我們不妨舉個(gè)例子,，就說媽媽匯是國內(nèi)質(zhì)量排名第二的膠原蛋白生產(chǎn)商，人們也許會(huì)很好奇,，這第一是誰呢 ? 第一是誰根本不重要了,。我們需要的是用戶記住：媽媽匯,，第二,，膠原蛋白，這就行了,。但是這個(gè)只能夠解決用戶記住企業(yè)名字的問題,，不能讓用戶聯(lián)想起產(chǎn)品。　　說到這里,，我們就需要說一下品牌運(yùn)營這檔子事了,。假如我們根據(jù)膠原蛋白市場的混亂性給總結(jié)提煉出：媽媽匯的膠原蛋白主要作用是去皺紋。然后我們把這一點(diǎn)加載到上面那個(gè)排名第二的宣傳公關(guān)詞里面去,，就很適得其反,。因?yàn)樘嘈畔⒆屓菀撞豢赡芤幌伦永斫夂兔靼祝缓缶秃苋菀仔纬尚畔⑺p,，最后會(huì)取得與愿景大相徑庭的效果,。　　總結(jié)一下就是，做品牌植入的時(shí)候,，注意信息的簡單,，明了,，適用，易記,。這一點(diǎn)上面可以學(xué)學(xué)白居易,，找個(gè)根本不識(shí)字的老人家來感受一下不是沒有道理的。　　三,，品牌掠奪　　再高再高的建筑,，盡管看起來很美，但是從營銷學(xué)的觀點(diǎn)來看,，確是有著非常多的缺點(diǎn),。這一點(diǎn)用在大型的企業(yè)上來說更是十分明顯，企業(yè)大名氣大,，但不代表就能夠壟斷一切。在商業(yè)這個(gè)層次上面,，起到很大作用的,，還是用戶。有可能是品牌訴求上有缺點(diǎn),，也有可能是用戶公關(guān)這一塊有缺點(diǎn),，還有可能是品牌塑造這一塊有缺點(diǎn)，但無論怎么說,，這個(gè)世界并無完美,，只要有心，就足以發(fā)現(xiàn)其可以運(yùn)作的商業(yè)點(diǎn),。　　就比如說膠原蛋白這個(gè)產(chǎn)品來說,，做了幾年了，但是無論是品牌的訴求點(diǎn)還是市場營銷,，都沒多少特色,。從品牌訴求來看，很多廠家把自己的產(chǎn)品塑造成了十全大補(bǔ)丸,，配上印刷精美的海報(bào),，自己誤認(rèn)為自己是高檔貨 ; 在營銷 ( 推銷啦 ) 這一塊來說，很多企業(yè)走的是傳統(tǒng)代理的路子,，而且還是進(jìn)美容院專賣店這一種方式,。。,。筆者在線下做實(shí)地調(diào)查的時(shí)候很驚訝的發(fā)現(xiàn),，盡管有很多企業(yè)花了不少錢做了廣告或者請(qǐng)代言什么的，百分之九十的民眾對(duì)于這種產(chǎn)品毫無所知,。這充分說明這個(gè)市場的混亂無序,。　　針對(duì)這樣的情況,，筆者認(rèn)為這塊市場是可以做的而且還可以賺錢。但需要做好的就是怎樣從砸了不少錢搶了不少美容院資源的思維僵化的傳統(tǒng)企業(yè)手里品牌掠奪和重新定位用戶群體和營銷策略,。　　在品牌訴求方面,，很多企業(yè)打的是美容牌，花了很長時(shí)間去描述產(chǎn)品功能以及解釋膠原蛋白什么的,，從這個(gè)意義上來說,，任何一個(gè)用戶看了之后都不會(huì)覺得這個(gè)信息很直觀，看了就能夠深刻記住,，也就是說品牌訴求模糊,，在這樣的背景之下，我們就可以說 mmV 的產(chǎn)品主要作用是：去皺紋,。不要說太多,，太多用戶記不住。這樣是不是就形成了對(duì)強(qiáng)勢品牌的掠奪呢 ? 但是,，這樣做了之后,，還需要做的就是放大這個(gè)訴求。不能讓這個(gè)事情只有你自己知道而別人都不知道,，那叫做什么 ? 還有就是既然大家的僵化思維定格在美容院和專賣店,，那我們是不是可以把它當(dāng)做日用品放進(jìn)超市賣？放進(jìn)藥店賣,？為什么非得要去走那個(gè)獨(dú)木橋呢,？可能有人說那個(gè)超市和藥品的上貨和品類的問題，更改包裝這些是不是可以調(diào)整的,？,？咱搬不動(dòng)泰山，還不行繞過去嗎,？　　品牌運(yùn)營那可不是一件事一兩天能夠做的,，那是一個(gè)系統(tǒng)活兒。沒有相應(yīng)的策略和方式做配套那是完全不可行的,。任何期望一個(gè)招式打敗別人的都可以洗洗睡了,。　　四，用戶公關(guān) 　　俗話說：縣官不如現(xiàn)管,。再大的官兒都抵不過就在頭上的哪一位,，這就是為啥很多男人怕老婆的原因，得罪父母,，最多被罵幾天幾個(gè)月 ; 得罪老婆,，那可是天天被罵天天被打，那還活不活了 ? 是吧 ? 　　切入正題,。官越大,，距離老百姓就越遠(yuǎn) ; 品牌越大,，距離用戶也會(huì)越來越遠(yuǎn)。要論作關(guān)系營銷,，什么寶潔什么聯(lián)合利華鐵定沒有門前賣大餅?zāi)莻€(gè)阿姨厲害,，明白 ? 那么，針對(duì)強(qiáng)勢品牌的沖擊之下,，小品牌如何獲得一線生機(jī)呢 ? 獲得發(fā)展呢 ? 　　上文在開玩笑的時(shí)候其實(shí)都已經(jīng)說到了這個(gè)事情了,。你得學(xué)會(huì)做用戶關(guān)系營銷，做用戶公關(guān),。比如,，前不久看到一個(gè)超市，人家提供交水電費(fèi),，充值,，免費(fèi)汽車，免費(fèi)提供開水,，免費(fèi) WIFI 等服務(wù),，看明白了沒 ? 這也是用戶公關(guān)，這些方法可以匯聚一些人氣吧 ? 就是靠這些看起來不起眼的舉措,，這個(gè)超市居然有了幾十家連鎖店,，知道為什么會(huì)發(fā)展得這么好嗎 ? 他們并不會(huì)同沃爾瑪什么的拼價(jià)格和規(guī)模,，它靠的是服務(wù)立天下,，正是因?yàn)橛羞@樣的特色，這家超市在當(dāng)?shù)赜蟹浅８叩钠放普J(rèn)知度,。　　還舉個(gè)例子,，前不久和一個(gè)促銷員小妹聊天的時(shí)候她告訴我，他們那個(gè)地方地處立交橋下面,，基本上沒多少人氣,，但是她把那些來的客戶的名字電話號(hào)碼生日什么的都登記下來，過節(jié)的時(shí)候打個(gè)電話發(fā)個(gè)短信給客戶,，還附送一些商家贈(zèng)品,，遇到搞活動(dòng)還電話及時(shí)通知，還送生日禮物什么的,，到現(xiàn)在那個(gè)店的客戶基本上看不到她就不買,，非得等她來。,。,。　　明白了 ? 這其實(shí)就是怎樣從大品牌的強(qiáng)勢下面做企業(yè)的第二定律：用戶公關(guān)。　　總結(jié)：　　任何企業(yè)都是有著其弱點(diǎn)的,，無論它有多強(qiáng)大,。面對(duì)強(qiáng)敵,，可以側(cè)面競爭，也可以完全跳出行業(yè)限制,，用跨界思維去競爭,。只要你愿意去思考，辦法總是比困難多的,。　　; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|770 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

超越“定位”暨論“定位”理論的不完整性,！: 王呆子 2013-10-24 16:05; 德魯克研究了一輩子的管理，算是研究得很深很深了,。對(duì)于組織中的行為,、目標(biāo)、架構(gòu),、行動(dòng)力等都做了非常詳盡的闡述,。就像里斯特勞特的定位理論一樣，詳盡的闡述了項(xiàng)目運(yùn)營中的一些基本原理,，很是精辟,。但德魯克也說了，他的研究其實(shí)是具有片面性的,。在德魯克的管理研究之中,，一直貫穿于整個(gè)過程的是企業(yè)或組織內(nèi)部的結(jié)構(gòu)層次分析。比如組織的協(xié)作,、企業(yè)的組織層級(jí),、執(zhí)行部門的協(xié)作等，是從內(nèi)部的角度出發(fā)進(jìn)行研究的,。舉個(gè)例子吧,，譬如說研究我們的感冒是怎么引起的，德魯克的管理理論是從我們的心肝脾胃腎等各個(gè)器官進(jìn)行分析對(duì)比研究,，從而得出結(jié)論：此人感冒是因?yàn)樾呐K功能紊亂導(dǎo)致胃消化系統(tǒng)不調(diào),，進(jìn)一步讓整個(gè)免疫系統(tǒng)免疫能力下降，結(jié)果導(dǎo)致感冒,。而定位,，基本上也是從內(nèi)而外的角度進(jìn)行闡述和引申的。一,，定位理論的前世今生定位理論最初是從傳播角度而來的,，然后推行至商業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)。定位理論到底是什么呢,？普通用戶又應(yīng)該如何運(yùn)用定位理論呢,？其實(shí)，僅僅就定位本身而言，需要解決的問題是： 1 ,，告訴別人你是誰,？如“阿芙，就是精油”這種可以稱之為“名稱定位”,，慣用手法是向用戶解說清楚為什么是你,？如“白加黑，白天吃白片不瞌睡,，晚上吃黑片睡得香”,； 2 ，告訴用戶你可以做什么,？如“好空調(diào),，格力造”“怕上火，喝王老吉”等,，這種需要有針對(duì)性的將產(chǎn)品的功效說出來,；如“怕上火”這是有針對(duì)性的問題，“喝王老吉”這是解決辦法,。 3 ,，告訴用戶你的地位，這也可以叫做“對(duì)比定位”,，如“克萊斯勒,，美國三大頂級(jí)汽車制造商之一”“波導(dǎo)手機(jī)，手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”,，“對(duì)比定位”的作用在于拉著對(duì)比對(duì)象的名聲來為自己做背書,，讓人頓生信賴感。定位,，本質(zhì)上來說就是需要符合用戶的心智系統(tǒng)需求,。比如說：用戶心里一直是有洗發(fā)水或者各種各樣的洗發(fā)水這樣的一些模糊認(rèn)識(shí)的,，這時(shí)候我們推出一種藥物去屑或者洗發(fā)補(bǔ)腦的洗發(fā)水,，傳播給用戶識(shí)別，喚醒了用戶心里的記憶,，于是大家都記住了這個(gè)產(chǎn)品,。這就是定位理論的基本思路。首先得是用戶心里有這些個(gè)模糊的認(rèn)識(shí),，然后需要去喚醒,，然后形成固定記憶。定位理論根植于 USP 理論（訴求中心說）,，但又不斷地升華,。擴(kuò)散為整個(gè)商業(yè)體系都可以廣泛采用的普遍理論，讓很多營銷人奉為金科玉律。國內(nèi),，也衍生出了很多的定位實(shí)戰(zhàn)方法,，如路長全老師的切割理論，（如：一個(gè)杯子做定位,，我們按照功能切割,，分為漱口杯，茶杯等,，再漱口杯的基礎(chǔ)上再次切割,，就會(huì)形成老年人使用的漱口杯、兒童使用的漱口杯,、,、、）二,，定位的尷尬問：說老鼠要打贏鱷魚要怎么打,？老鼠要滅掉老虎又應(yīng)該怎么做？請(qǐng)大家不妨思考一下,。定位理論系列書,，我相信很多人都在看，確實(shí)理論很有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義,，里斯特勞特兩位前輩也的確很了不起,。但問題在于：很多人看了定位理論系列之后，除了心里激動(dòng)了一陣子之外,，發(fā)現(xiàn)自己竟然在實(shí)戰(zhàn)中不知道如何運(yùn)用,。這就成了一個(gè)尷尬的問題。相信很多企業(yè)都是屬于中小企業(yè),。都是在模仿別人或者別人生存的空隙的基礎(chǔ)上求得一絲空間得以存身,。這種類型的企業(yè)，在改革開放的大潮中,，因?yàn)槿丝诩t利和政策紅利的拉動(dòng),，很容易有著自我發(fā)展的；但由于市場的逐步成熟,，紅利逐漸消失,，這種靠模仿別人，甚至于新誕生的項(xiàng)目,，又該如何獲得自己的一席之地呢,？我們?nèi)绻f定位策略，自然必須是調(diào)查了解用戶,，然后在產(chǎn)品訴求基礎(chǔ)上做一些調(diào)整,，比如易信之跟隨微信，充其量咱們搞個(gè)定位是：可以免費(fèi)國際電話的聊天工具，如此等等,。但事實(shí)上,，還是沒有擺脫微信的最初原型。既然沒有擺脫微信的原型,，那就無法避免和微信的正面競爭,，因此可以說易信的前途堪憂。易信還算有點(diǎn)特色,，那“來往”呢,？不得善終是理所當(dāng)然的。與此相同的是,，中國千千萬萬的中小企業(yè),，又該如何沖出大企業(yè)的壟斷，創(chuàng)造屬于自己的一片天空呢,？這些問題,，恐怕里斯特勞特兩位先生也不好回答吧？是的,，我也知道定位應(yīng)該從用戶中來,，所以我們也做了市場調(diào)查和產(chǎn)品各種分析的，比如來往,，假如我們可以用切割法去生硬的創(chuàng)造出一個(gè)定位：來往,，生意人的專用移動(dòng)社交工具。這與微信相比而言,，還是沒有脫開微信的影子,，功能重復(fù)界面雷同，索然無味,。即便是能夠發(fā)展,，也只能小眾的發(fā)展少量用戶，與正面對(duì)抗微信差之甚遠(yuǎn),。大多數(shù)時(shí)候,，我們面對(duì)很多品項(xiàng)的時(shí)候，我們用盡心思去找不到一個(gè)合適合理的說法,，去附和用戶的心智系統(tǒng)的需求,。于是,，我們?yōu)榱嗣銖?qiáng)給用戶一個(gè)說法,，就會(huì)陷入“為了定位而定位”的陷阱。如：養(yǎng)生手機(jī),，可以補(bǔ)腦的鞋子等等,。正是因?yàn)檫@些說出來我們自己都不信的所謂定位，根本不符合用戶的心智需求，所以我們不得不將錢大量花在推廣宣傳上,，以期混個(gè)臉熟讓用戶記住我們,。于是我們的經(jīng)營成本非常的高我們，不禁要懷疑：是我們領(lǐng)悟不夠,，還是定位理論有問題,，還是品類有問題？三,，原來是這樣,！回到我們上文所說的那個(gè)話題上來，譬如說研究我們的感冒是怎么引起的,，德魯克的管理理論是從我們的心肝脾胃腎等各個(gè)器官進(jìn)行分析對(duì)比研究,，從而得出結(jié)論：此人感冒是因?yàn)樾呐K功能紊亂導(dǎo)致胃消化系統(tǒng)不調(diào)，進(jìn)一步讓整個(gè)免疫系統(tǒng)免疫能力下降,，結(jié)果導(dǎo)致感冒,。恩，理論上是這樣的,。假如我們從外而內(nèi)觀察的話,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)此人經(jīng)常不穿衣服，所以受涼感冒,。這就鬧了一個(gè)笑話了,。我們從內(nèi)而外搞了許久才得出一個(gè)結(jié)論，而僅僅表面觀察就發(fā)現(xiàn)他是因?yàn)闆]穿衣服才導(dǎo)致感冒,；這兩種思考問題的方法竟然大相徑庭：由內(nèi)而外我們可能會(huì)覺得很多事情異常的復(fù)雜,，由外而內(nèi)可能很多事情變得異常的簡單。回到我們剛才說的定位問題上來說,，有些行業(yè)有些品類的確是不太容易做定位,。就像手機(jī)這種耐消品，長期以來手機(jī)行業(yè)都是不斷的用新產(chǎn)品來刺激用戶,，讓用戶產(chǎn)生興趣,，進(jìn)一步帶動(dòng)銷售。蘋果的橫空出世,，將智能手機(jī)創(chuàng)新這個(gè)詞匯給全部獨(dú)占了,， OPPO 和 VIVO 定位于八五九零后潮人使用的音樂手機(jī)；那其他的廠家咋辦呢,？我們來試試定位,？恩，火腿腸定位于：世界最薄的手機(jī),？而科技更新迭代快,，這輕薄的概念也是用不了多久的,，那到底如何是好呢？魅族,，對(duì),，不得不提的一個(gè)名字，魅族在手機(jī)行業(yè)第一個(gè)創(chuàng)造性的提出了“期貨”和“手機(jī)”行業(yè)嫁接,，顛覆定位,，創(chuàng)造出一個(gè)新的手機(jī)品牌，并通過社會(huì)化營銷,，將魅族的營銷和服務(wù)做到遍布全國,。老實(shí)說，這是一次營銷革命上的創(chuàng)新,。完全顛覆了老是憋自己的頭疼的定位理論,。這種完全超越了定位，但又是正統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作方法,，我們可以稱之為品類創(chuàng)新,。也可以稱之為行業(yè)嫁接。這種完全由外而內(nèi)的商業(yè)思維方式,，完全打亂了原有競爭格局,，超越于同質(zhì)對(duì)手而存在。正是因?yàn)槌搅藢?duì)手定位,，所以就完全避開了對(duì)手的正面鋒芒,，在商業(yè)運(yùn)作上屢屢創(chuàng)造奇跡。四,，具體論述及運(yùn)用定位,，作為一種由傳播為核心的商業(yè)思維，在商業(yè)運(yùn)作中的確有著非常重要的作用,。但,，定位并不是萬能的靈藥，不是所有行業(yè)所有品類品項(xiàng)都可以或者適合使用定位理論的,。就像人生一樣,，他的發(fā)生發(fā)展是由兩部分因素促成的，一部分是內(nèi)部原因,，這部分是可以運(yùn)用定位理論定位思維進(jìn)行創(chuàng)新的,。如同父母的遺傳吃的飲食在學(xué)校里面學(xué)的東西一樣，用得好可以讓你如同考上一個(gè)好大學(xué)一樣,，有所突破,。比如清揚(yáng)之于飄柔，清揚(yáng)恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用了男女分別護(hù)發(fā)的概念打破飄柔的訴求壟斷,，成功的成為洗發(fā)市場的又一個(gè)標(biāo)簽,。飄柔就像富二代,，有著市場先入優(yōu)勢,，而清揚(yáng)如同寒門學(xué)子,，努力讀書做好學(xué)生，終于屌絲逆襲,。但人的成長決定力量往往來自于外部,。俗話說，社會(huì)上一年學(xué)到的東西比學(xué)校幾年學(xué)到的還多,，說的就是這個(gè)道理,。對(duì)于社會(huì)上已經(jīng)固有的富二代，有著市場先天優(yōu)勢的富二代,，我們?cè)趺磻?zhàn)勝他們呢,？我們玩創(chuàng)業(yè)！我們跟著他們玩,，存錢什么的可能一輩子都跟不上,，我們創(chuàng)業(yè)，和富二代們不玩一個(gè)游戲,，那么我們極有希望逆襲他們,。如同上文問的那個(gè)問題一樣，說老鼠要打贏鱷魚要怎么打,？老鼠要滅掉老虎又應(yīng)該怎么做,？做法是：老鼠將鱷魚騙上岸來打，老鼠將老虎引到老鼠洞里去滅掉,。這就是商業(yè)運(yùn)營的顛覆式思維,。比如你出兩個(gè)鬼四個(gè)二，我說“將軍”,。我不和你玩同一個(gè)游戲,，思維不在同一個(gè)頻道，那么哪怕你再強(qiáng),，又能奈我合,？跳出固有內(nèi)化思維去思考問題，以外向的嫁接作為著力點(diǎn),，以外部的力量引領(lǐng)內(nèi)部急速創(chuàng)新顛覆固有認(rèn)知,。都說某產(chǎn)品的定位很強(qiáng)大，我們不和你玩定位,，我們超越定位和你玩,，那么在我們所創(chuàng)造的那個(gè)空間里面，我們是無敵的,。那么這樣的話,，定位還有意義么,？對(duì)我們是無用的，也無法做到壟斷覆蓋,。比如騰訊強(qiáng)大,，我們做手機(jī)騰訊插不上手吧？我們做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)騰訊也插不上手吧,？話說淘寶做電商很有競爭力,，唯品會(huì)做尾貨拍賣不也讓淘寶無法模仿嗎？寫在后面：其實(shí)做商業(yè)競爭,，只要你愿意去多思考和分析研究,，敢于去嘗試，很多看起來不可戰(zhàn)勝的東西是可以戰(zhàn)勝的,。最害怕的是思維僵死,，不敢去想也不敢去做，最后什么也得不到,。曼德拉曾說：心要是沒有獲得解脫,，則天下處處皆是牢籠！; 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【呆子營銷兵法】之五：明修棧道,，暗度陳倉,！: 王呆子 2013-10-23 08:37; 一直比較喜歡看兵法策略類的書籍，覺得古人的智慧真是博大精深,，然后又想到：是否可以將這些東西貫穿于我們的日常生活之中 ? 在我們的實(shí)際工作中使用呢 ? 這是可以的,。筆者一邊研究這些，一邊將他們運(yùn)用于工作實(shí)踐,，總結(jié)出一些實(shí)際操作用法,，逐一寫出來，以求和所有朋友一起共享,。寫得不好,，還請(qǐng)多多批評(píng)。 “明修棧道,，暗度陳倉”這個(gè)成語,，在軍事上的含義是：從正面迷惑敵人，用來掩蓋自己的攻擊路線,，而從側(cè)翼進(jìn)行突然襲擊,。這是聲東擊西、出奇制勝的謀略,。引申開來,，是指用明顯的行動(dòng)迷惑對(duì)方，使人不備的策略,，也比喻暗中進(jìn)行活動(dòng),。在商業(yè)上如何做到“暗度陳倉”呢 ? 有兩個(gè)要求,，第一是正面操作方法要反常規(guī)，而且要努力地貼近用戶,。第二是,，商業(yè)目的要明確，要準(zhǔn) ! 一,，小承包商的做法　　曾經(jīng)有一個(gè)很要好的朋友,，是做家裝承包的,。一直這么久都業(yè)務(wù)不是很好,。苦尋其法,，為什么會(huì)這樣呢 ? 就其實(shí)力和服務(wù)態(tài)度以及家裝質(zhì)量來說,，是無可挑剔的，但為什么業(yè)務(wù)很差呢 ? 經(jīng)過綜合分析得知：是宣傳不到位,。那接下來的問題就簡單了,，就需要做好宣傳，將朋友的業(yè)務(wù)面擴(kuò)大一些,。　　怎么宣傳呢 ? 我給朋友建議免費(fèi)給新修樓層安裝樓層提示牌,，但在樓層牌的下面放上自己裝修的廣告，還可以聯(lián)合同產(chǎn)品系列的,，讓他們也放一個(gè)位置,，這樣子花了花不了多少錢，但是宣傳做到位了,，從理論意義上說市場面的范圍是擴(kuò)大了,。　　與此同理的是，可以免費(fèi)給別人提供餐桌號(hào)碼牌,，在背面發(fā)布廣告,，或者免費(fèi)給人家提供鼠標(biāo)墊，讓用戶使用,。這樣也是占有潛在市場的做法,。　　　在上述案例中，“我們”需要為“直接用戶”或“直接用戶”的“源頭”提供比較好的服務(wù),，這一步我們把它叫做“修橋”,，目的是為了建立和用戶之間的聯(lián)系；然后我們需要在給用戶提供的服務(wù)上增加一些有利于我們自身業(yè)務(wù)的東西,，這一步叫做“暗度陳倉”,。　二,，最習(xí)以為常的做法我們?cè)诠浣值臅r(shí)候,，經(jīng)常會(huì)收到這樣的卡片：卡片到 XXX 店可以兌現(xiàn) 1000 元,，但每次只能使用 50 元錢。或者：直接塞給你一張卡片,，說憑這張卡片到 XX 店消費(fèi)可以抵用現(xiàn)金多少錢,。更或者發(fā)給你一本雜志，上面有精彩的文章,，也有 XX 藥,，老年脊椎的保護(hù)神之類的云云。這些招數(shù)統(tǒng)統(tǒng)可以歸納為明修棧道,，暗度陳倉,。姑且不論他們的招式玩得高不高明，且看他們的步驟：先給一個(gè)東西給用戶,，滿足某一些方面的訴求,，然后通過給用戶的這個(gè)東西去實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。這是不是典型的明修棧道暗度陳倉的做法呢,？而事實(shí)上,，要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)典的明修棧道暗度陳倉，給出去的東西包括服務(wù),，得有著超凡的用戶體驗(yàn)才好,，這樣才能夠起到效果顯著的暗度陳倉之功效，如果提供的東西不好,，怎么能夠暗度呢,？人家都不和你玩了。對(duì)吧,？帶著這樣的思路我們來仔細(xì)剖析一下我們的海底撈,，熱情招呼的背后的商業(yè)原理只是為了暗度陳倉而已。當(dāng)然,，人文主義我們可以說是待人如己,。但那只是一個(gè)說法。商業(yè)的根本目的是為了賺錢,，只是謀略的高低不同造就了類似海底撈一樣的傳奇,。宜家，不也是這樣的么,？三,，互聯(lián)網(wǎng)的做法我們?cè)诠浜芏嗑W(wǎng)站的時(shí)候，都可以看到有優(yōu)惠劵或者做活躍度這樣的做法,。比如說淘寶的淘金幣,，目的就是吸引用戶多登陸淘寶，只要登錄的人多了，自然就可以轉(zhuǎn)化一部分為銷售,。兵法曰：將欲取之,，必先予之。就是這個(gè)道理,。說非洲人抓猴子,，故意把一個(gè)南瓜掏一個(gè)洞，洞里面放著猴子喜歡吃的東西,，洞口只有猴子的手那么大,。猴子一看到里面有自己喜歡吃的，就迫不及待的將手伸進(jìn)去,，然后抓著不放,，捕捉的人就等著過來抓活猴子就是。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和京東或者蘇寧易購或者易訊什么的優(yōu)惠劵不是這個(gè)意思嗎,？都是故意拋之好處,，然后坐等用戶上門的做法,。再仔細(xì)想想： 360 的商業(yè)模式不是這樣的道理么,？殺毒這些服務(wù)只是給用戶架的橋，而真正的目的卻是 360 瀏覽器手機(jī)助手等,。老實(shí)說 360 的這一仗的確算得上經(jīng)典,。安全、殺毒確實(shí)是每個(gè)用戶都需要的,， 360 就以安全的名義,，堂而皇之的占領(lǐng)了用戶市場。目前來看,，騰訊和搜狗也正在學(xué)這些招數(shù),，可惜，招數(shù)第一次用的是天才,，第二次用的只能叫做蠢材了,。　孫子曰：兵者，詭道也,。故能而示之不能,，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn),，遠(yuǎn)而示之近,。利而誘之，亂而取之,，實(shí)而備之,，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之,，佚而勞之,，親而離之，攻其無備,，出其不意,。此兵家之勝，不可先傳也,。; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|1107 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【呆子營銷兵法】之四：因勢利導(dǎo): 王呆子 2013-10-22 08:57; 寫在前面：因勢利導(dǎo) 解釋因：循,；勢：趨勢；利導(dǎo)：引導(dǎo),。順著事情發(fā)展的趨勢,，加以引導(dǎo)。出處西漢·司馬遷《史記·孫子吳起列傳》：“善戰(zhàn)者,，因其勢而利導(dǎo)之,。” 戰(zhàn)國時(shí)期,，齊國有位名叫孫髕的大將,，他運(yùn)籌帷幄，決勝千里,，用兵如神,。當(dāng)時(shí)，魏國進(jìn)攻韓國,，韓向齊國求援,。齊國便派田忌為將軍，孫臏為軍師,，領(lǐng)兵攻魏,。在戰(zhàn)斗中，孫臏利用敵人驕傲狂妄,、輕視齊軍的心理,，向田忌獻(xiàn)策，他說：“善戰(zhàn)者,，因其勢而利導(dǎo)之”,，建議用逐日減灶的計(jì)策，偽裝潰敗逃跑,，誘敵深入,。田忌采納了他的計(jì)謀。驕傲的魏軍果然中計(jì),，大搖大擺地尾隨齊軍進(jìn)入一個(gè)叫馬陵的險(xiǎn)惡地帶,。這時(shí),，早已埋伏好的齊兵萬弩齊發(fā)，一舉殲滅魏軍,。這便是歷史上有名的“馬陵之戰(zhàn)”,。孫臏利用敵人的驕傲心理，誘敵上當(dāng),，所以取得戰(zhàn)役的勝利,。一，自從遠(yuǎn)古時(shí)期誕生商業(yè)開始,，人們?cè)谶\(yùn)作商業(yè)的時(shí)候,，都是非常注重于“勢”、“道”,、“力”的,。無論是街邊的小攤小販，或者是走村串戶的行商,，還是做平臺(tái)渠道的代理,，無一不是如此。本文所以命名“因勢利導(dǎo)”,，就是想從“勢”的角度去闡述經(jīng)商的一些基本原理,。實(shí)例：新東方以及李陽瘋狂英語的誕生。隨著 1979 年中國進(jìn)入改革開放以來,，大量的外來基因進(jìn)入中國,，外企，留學(xué)生,。。,。很多很多的舶來名詞,，在越來越多的場合需要用到英語進(jìn)行交流和溝通，越來越多的人感覺到自己的外語不夠,，無法滿足自己的工作生活需求,，但是很遺憾，在那個(gè)時(shí)段,，所謂專業(yè)的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并沒有一整套基于實(shí)踐,，符合中國人特點(diǎn)的教程，在這個(gè)時(shí)候,，新東方和李陽瘋狂英語應(yīng)運(yùn)而生,。他們更了解中國人學(xué)習(xí)英語的難點(diǎn)，并針對(duì)中國人的特點(diǎn)制定了完整而簡單的培訓(xùn)教程,，所以短短幾年下來,，新東方和李陽瘋狂英語風(fēng)靡全國，自然也就賺的盆滿缽滿的了。看完這個(gè)實(shí)例,，是不是感覺距離很遙遠(yuǎn),，和自己聯(lián)系不起來，對(duì)不對(duì),？那我們就說一些和自己的生活非常接近的東西,。商業(yè)運(yùn)作有一個(gè)很重要的原則就是：當(dāng)很多人都在做同一類事情的時(shí)候，就做這同一類事情的輔助服務(wù),，很容易做成功,。這句話聽著好像有點(diǎn)道理哈，但是我們具體怎么用呢,？大家還記得有一個(gè)公司叫做“攜程”吧,，“攜程”是做什么的呢？做旅游服務(wù)的,。就是當(dāng)你要買車票船票飛機(jī)票,，或者訂酒店找旅游區(qū)的時(shí)候給你提供便捷服務(wù)的。我們注意看這個(gè)案例,，很多人做的是什么呢,，是酒店，賣票這些的,，“攜程”做的是什么呢,，就是將這些酒店啊，賣票的信息告訴人家,，這個(gè)簡單吧,？就是因?yàn)樗荛_了那些“很多人介入的紅海”,，專門做配套服務(wù),，所以才很成功的做成了一家偉大的上市公司的。我想,，當(dāng)初的范敏沈南鵬在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候應(yīng)該就是這么想的,。在這個(gè)模式里面，大家旅游訂票這些需求就是“勢”,，攜程就是借用了這個(gè)“勢”所以才鑄就了這個(gè)模式,。韓非子說：“勢“，勝眾之力也,。二,，我們?cè)倏纯础叭ツ膬壕W(wǎng)”，去哪兒網(wǎng)是做什么的呢,？就是幫你找哪些地方好玩,，哪些地方經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的,。它中間也涉及到了訂酒店和訂票這些服務(wù)，還有就是我個(gè)人覺得他們應(yīng)該更多的涉入的是和旅游公司的合作,。因?yàn)椴町惢�,，否則怎么賺錢呢？我們來重點(diǎn)看一下去哪兒網(wǎng)的設(shè)計(jì)思路,，做旅游公司的人是不是很多啊,，如果去哪兒網(wǎng)也去做旅游公司，有得做嗎,？根本機(jī)會(huì)都沒,，無論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是業(yè)界影響力，還是什么,，都達(dá)不到,。就算有錢玩，大不了也就做個(gè)閻錫山一樣的占地為王的,，還指望全國市場�,。� 在去哪兒網(wǎng)的模式中,，做旅游公司的人太多是“勢“,，而去哪兒網(wǎng)就是成功的取用了這個(gè)”勢“。所謂取勢,、明道,、優(yōu)術(shù)就是這個(gè)道理而來。勢,，在商業(yè)上來說就是一種需求,，一種趨勢。因勢利導(dǎo),，指的是借用需求和趨勢,，來實(shí)現(xiàn)自己創(chuàng)收的目的。比如,，做淘寶的很多，那么刷鉆刷信譽(yù)自然也就成了需求,，做刷鉆刷信譽(yù)的生意就是因勢利導(dǎo),。玩游戲的人多了，怎樣玩好不費(fèi)時(shí)間就成了需求,，成了“勢”,，那么做外掛生意的也就可以“因勢利導(dǎo)”。三,，我們嘗試來看征途中的開箱子,。很多人在玩游戲,，那么如何獲取裝備自然也就成了一個(gè)老大難的問題。而且大家都不想花很多的錢去弄這個(gè),，那怎么辦呢,？于是史玉柱先生推出了“開箱子”的設(shè)置。箱子里面有各種各樣的極品裝備以及其他獎(jiǎng)品,，用戶只需要花一塊錢就可以去嘗試開一下,，運(yùn)氣好的話就可以開出極品裝備，極品裝備的價(jià)值自然很高,，這一塊錢可以開出幾萬的東西,，這種刺激太大了。于是眾多游戲玩家趨之如騖,，一邊罵一邊在等著僥幸,。此案例中，玩家玩游戲,，是為“勢”,，而開箱子，不過“借勢”,。從這個(gè)意義上來說,，征途的“開箱子”就是一個(gè)很經(jīng)典的“因勢利導(dǎo)”的案例。有一個(gè)故事,，說少婦被偷錢,，說上車的時(shí)候小偷一直在她敏感部位磨蹭，于是她也沒在意,，后來發(fā)現(xiàn)自己的錢被偷了,，警察問她為啥當(dāng)時(shí)沒發(fā)現(xiàn)呢？少婦說：我也沒想到他是偷錢啊,、,、、這雖然是一個(gè)笑話,。當(dāng)我們也可以仔細(xì)剖析：少婦有那方面的需求,，這是“勢”，而小偷故意敏感部位磨蹭,，這是在“借勢”,，目的是為了偷錢。整個(gè)過程一氣呵成,，滴水不漏,。結(jié)語：我們?cè)谙缕宓臅r(shí)候就知道，如何借對(duì)方的子去打?qū)Ψ�,，這是一個(gè)技巧問題,。借的不好,，只是換一個(gè)子而已，猶如那些蹩腳的商業(yè)運(yùn)用技巧,；而運(yùn)用得好的話,，就可以直接將對(duì)方逼上死路，這就是高超的“因勢利導(dǎo)”,。用的好或者不好,，全憑操盤方對(duì)于用戶心理的把控。; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|745 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【呆子營銷兵法】之三：“無中生有”的失敗案例解析: 熱度 7 王呆子 2013-10-11 11:22; 【呆子營銷兵法】之三：“無中生有”的失敗案例解析話說道家有云：萬物誕生于有,，而有生于無,。《周易系詞》：“是故易有太極,，是生兩儀,，兩儀生四象，四象生八卦,，八卦定吉兇,，吉兇生大業(yè)�,！狈鸺乙灿性疲喝f物是為幻想,，故色即是空，空即是色,，色色空空,，空空色色，無色無空,，無空無色,。這些論述，都是說明一個(gè)道理：那就是世間萬物都可以在有無之間互相轉(zhuǎn)化,，而產(chǎn)生神奇的組合效果,。前幾天寫了一篇文章，講的是無中生有這個(gè)案例和使用方法,，獲得了很多朋友的認(rèn)同,，但光是說成功的做法還不足以盡興，呆子特為大家解剖一下“無中生有”的失敗典型,，以便讓更多人警醒,。一，萬梓良賣衣服很早很早之前就聽說這樣一件事情,，萬梓良在某地開了服裝專賣店，剛開始的時(shí)候名氣還挺不錯(cuò)的,，后來就不了了之,，干脆銷聲匿跡了,。大多數(shù)明星做生意都是這樣的模式。憑著自身的名氣挑起話題和媒體注意,，然后就讓生意放任發(fā)展,，沒有經(jīng)過很精深的運(yùn)營籌劃，以至于到最后差不多都以失敗告終,。我們嘗試來解析這個(gè)案例,。明星如萬梓良等賣衣服，這是一個(gè)好話題,。第一步成功的吸引了廣大媒體和用戶群體的注意,。但是第二步做了什么呢？人家都說打鐵還得自身硬,。明星們總以為自身的名氣可以替代成為商業(yè)模式的主體延續(xù)下去,，以至于忽略了產(chǎn)品自身的打造，比如用戶購買的體驗(yàn),，產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控,，產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)，營銷的差異化設(shè)計(jì),，客戶營銷管理策略,、最最關(guān)鍵的是項(xiàng)目定位、,、,、這些東西是不是如萬梓良等所謂明星們能夠明白而且花力氣做了呢？呆子目測是沒有的,。很多明星都把自己看得太重以至于忽略了商業(yè)的本質(zhì),，我想這是明星經(jīng)商失敗的主要原因吧。再其次,，萬梓良等明星們是否做到了媒體話題的連續(xù)性,，做到了口碑營銷話題的營造呢？比如榜樣的樹立,，比如買衣服過程中出現(xiàn)的細(xì)節(jié)披露,，當(dāng)?shù)厣缛喝绾魏迷u(píng)，隔三差五的拿個(gè)什么獎(jiǎng)等等,，目測應(yīng)該也是沒有的,。話題效應(yīng)的連續(xù)性、廣泛性,，這一點(diǎn)對(duì)于項(xiàng)目發(fā)展來說,，至關(guān)重要。最后,，有沒有專門的為客戶建立什么檔案,，然后定期的為客戶電話或郵遞目錄什么的做好相關(guān)的銷售關(guān)聯(lián)推薦這些沒,？目測也是沒有的。只有一個(gè)大的方向和空洞的目標(biāo),，缺乏可執(zhí)行可量化的細(xì)節(jié)策略,，這是失敗的根本原因。死去是必然,，如果能夠存活,，僅僅是偶然。二,，魅族的創(chuàng)痛魅族的 J ,、 WONG 一直是一個(gè)爭議人物。最初的 J ,、 WONG 并不為人所熟知,，后來因?yàn)轸[出雷軍要投資黃章，然后小米和魅族 XXOO 等事情,，才漸漸的讓 J ,、 WONG 為公眾所熟悉一些。且不說他的恩恩怨怨,，僅僅從商業(yè)角度分析,。 J 、 WONG 最初是新加坡企業(yè)愛琴的總經(jīng)理,，后來自創(chuàng)魅族品牌,，專做 MP3 ，做到行業(yè)第一的位置,。后來 J ,、 WONG 果斷讓魅族 MP3 轉(zhuǎn)型，做智能手機(jī),。從無中生有的幾個(gè)步驟來做對(duì)應(yīng)判斷,，魅族的第二步其實(shí)做得不錯(cuò)。第一步挑起話題做的不是很好,，這也是 J ,、 WONG 和雷軍的區(qū)別，更是魅族和小米的區(qū)別,。這第一步一定得有足夠大的媒體反應(yīng),，這樣才有足夠的勢能支撐第二步第三步的運(yùn)作。就算第一步做的不好,，也沒什么,，但后面的幾個(gè)步驟必須得做好。話說魅族崇尚技術(shù)，第二步的產(chǎn)品細(xì)節(jié)自然沒有多大問題,。重點(diǎn)是第三步,，第三步的媒體公共關(guān)系運(yùn)營，還有最廣泛的用戶關(guān)系運(yùn)營,，在這一方面來說，小米動(dòng)用了微博等多種力量凝聚用戶和媒體的關(guān)注,，并用小米論壇去收集用戶的需求讓用戶參與設(shè)計(jì),。其實(shí)第三步魅族還可以做得更好�,？梢院透嗟恼搲献�,，開設(shè)“請(qǐng)您一起來設(shè)計(jì)手機(jī)”的專區(qū)，讓最廣泛最底層的用戶參與到手機(jī)的設(shè)計(jì)過程中,，滿足用戶的參與心理,，參與的人可以獲得一些物品獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)也可以用類似的方法和騰訊社交媒體合作,，盡可能的將魅族的生產(chǎn)信息放大,，并營造足夠的媒體效應(yīng)。最后可以搞什么魅族高校代言等活動(dòng)公關(guān)來為產(chǎn)品銷售造勢,，促進(jìn)用戶人群的轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品的宣傳,。話說黃先生就知道口水，多想想辦法去解決問題,，而不是呈口舌之能,！其實(shí)，創(chuàng)痛都是自己造成的,，而不是別人帶來的,。想明白這些問題，人生的格局才有可能更大,。寫在后面：做生意的過程中,，很多人喜歡將失敗歸結(jié)為運(yùn)氣等不可捉摸的東西，實(shí)際上并不是這樣,，遠(yuǎn)大的目標(biāo)和細(xì)節(jié)可量化的策略執(zhí)行是必須的,，還有一點(diǎn)就是：必須嚴(yán)格遵循商業(yè)原則。做到了這些,，再去看待失敗這個(gè)問題,，就不會(huì)再是運(yùn)氣這么簡單而空洞的東西了。; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|2446 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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