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經(jīng)銷商怎么做管理才賺錢,？: 陳小龍營銷診斷 2015-1-27 10:33; 在這里,，先給大家三個(gè)觀念：第一個(gè)觀念叫做：做到?jīng)Q定知道。通常情況下,，是先知道再做到,，但是有很多經(jīng)銷商雖然知道應(yīng)該去做，也知道怎么做,，但就是不做,。根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn)，很多失敗的經(jīng)銷商都有相當(dāng)不錯(cuò)的好點(diǎn)子,，可是他們的滿腔抱負(fù),，都給給埋頭苦干的疲勞淹沒了。第二個(gè)觀念叫做：高度決定版圖,。作為企業(yè)的最高經(jīng)營者,，我們要有一定的思想高度。好比圓規(guī),，你的高度,，決定你的版圖。第三個(gè)觀念叫做：系統(tǒng)決定勝負(fù),。決定未來勝負(fù)的兩個(gè)條件,，一個(gè)是營銷水平，另一個(gè)是財(cái)務(wù)水平。觀念好理解,，我們現(xiàn)在來談?wù)剬?shí)戰(zhàn)問題,。一、營銷管理系統(tǒng) 規(guī)章制度和管理體系,。所謂管理系統(tǒng),，不是停留在有一套規(guī)章制度方面，當(dāng)然,，如果沒有的話,，就要趕緊準(zhǔn)備了。如果覺得不完善的話,，可以看看《通路精耕》這本書,。如果一個(gè)企業(yè)沒有一整套規(guī)章制度，是很難成功的,。營銷管理駕駛艙系統(tǒng),。廣州名道營銷顧問公司幫助幾家經(jīng)銷商導(dǎo)入了系統(tǒng)，獲得了非常大的成功,。精細(xì)化管理,，提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及客戶忠誠度，全面提升業(yè)務(wù)人員的水平,。廠家覺得他們的管理很上檔次,，放心把產(chǎn)品交給他們做；產(chǎn)品覆蓋到什么地方,，一目了然,。業(yè)務(wù)人員管理到位�,？蛻舾M(jìn)密切,，服務(wù)好。訂單分析系統(tǒng)DRP,。這個(gè)也是由廣州名道營銷顧問公司研制,。目的是提高客戶的粘度，以及提高客戶的單次訂單數(shù)量,。舉例：客戶來了之后,，馬上有人給他從飲水機(jī)端一杯水，為什么不端茶,，因?yàn)樯洗谓o他端茶的時(shí)候,，客戶說只喝水，已經(jīng)記錄起來了,�,？蛻舸抵照{(diào),，喝著水，開始訂貨,，“李錦記蒸魚豉油20件”“好的”“亨氏番茄醬10件”“好的”“還有嗎,？”“沒有了”這時(shí)，開票小妹的電腦上跳出一排文字和數(shù)據(jù),，提醒補(bǔ)貨數(shù)據(jù)——海天金標(biāo)生抽500ml上期訂貨300件,，月均銷量500件。李錦記舊莊蠔油上期訂貨40件,，月均銷量100件……,，開票小妹馬上提醒，海天金標(biāo)生抽要訂了吧,，客戶說,，這個(gè)還有貨，開票小妹馬上點(diǎn)一個(gè)按鍵,，不正常銷售提交業(yè)務(wù)員跟進(jìn),；“李錦記舊莊蠔油呢？”“哎呀,，這個(gè)怎么給忘了,，出門的時(shí)候，老婆還重點(diǎn)提醒了”上車上找了一個(gè)小本子,，又訂了好幾個(gè)品種,，這時(shí)，開票小妹的電腦上又彈出幾張圖片重點(diǎn)推介產(chǎn)品,，根據(jù)該客戶所訂的品種，40%的客戶會(huì)買廣合腐乳,，37%的客戶會(huì)買獨(dú)鳳軒鹵煮香膏,，15%的客戶會(huì)買美味源芝麻油。開票小妹又加以推薦,�,？蛻舫鲩T的時(shí)候，車上已經(jīng)多出了比原來訂單兩倍的貨,，而且還非常滿意,。餐飲終端動(dòng)銷系統(tǒng)。幫助實(shí)現(xiàn)餐飲終端的積分管理,，有效拉動(dòng)餐飲終端使用新產(chǎn)品,，讓更多的客戶來買，讓買的客戶買更多,。廚師通過手機(jī)發(fā)短信即可實(shí)現(xiàn)積分,，更好執(zhí)行和持續(xù)維護(hù)客戶,。實(shí)施之后，每天都會(huì)穩(wěn)定發(fā)展新餐飲店,。二,、財(cái)務(wù)控制水平經(jīng)銷商發(fā)展到最后，大家的產(chǎn)品銷售能力都差不多,，誰的財(cái)務(wù)控制得好,，誰就能賺到錢。很多經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)電腦開單,，還有一些經(jīng)銷商在用這個(gè)做經(jīng)營決策,。決策目標(biāo) 品牌投資回報(bào) ：所經(jīng)銷的品牌，總體銷量貢獻(xiàn),、毛利水平,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存占用天數(shù),、每箱平均配送費(fèi)用,，做ROI分析。客戶投資回報(bào) ：該客戶總體進(jìn)貨量,，花在該客戶上的費(fèi)用,，包括促銷費(fèi)用、配送費(fèi)用等等,，最后決定,，該客戶需要如何跟進(jìn)，重點(diǎn)跟進(jìn)還是次要跟進(jìn),。人員業(yè)績評(píng)估：每個(gè)銷售人員按不同的渠道或區(qū)域綁定,，他的銷售額貢獻(xiàn)、毛利水平,、這條銷售分線的配送費(fèi)用,、差旅費(fèi)用等等，最后評(píng)定,，該人員為公司創(chuàng)造的純利潤,。最后決定給誰發(fā)多少獎(jiǎng)金。倉儲(chǔ)營運(yùn)水平：包括倉庫的周轉(zhuǎn)率,、物流配送水平,。也是通過分銷軟件來進(jìn)行，來控制最佳的擺放位置,。決策工具財(cái)務(wù)軟件,。用友、金蝶,、管家婆等,。分銷管理系統(tǒng)EDRP,。完善分銷、KA資源分配,、庫存等,、這個(gè)是基于分銷庫存，供應(yīng)鏈,、財(cái)務(wù)一體的系統(tǒng),。廣州一家經(jīng)銷味事達(dá)醬油的經(jīng)銷商就上了這套系統(tǒng)。管理系統(tǒng)ERP,。提升資源利用率,，物盡期用，利潤最大化,。大家都在廣州,，有空可以參觀一下華新集團(tuán)，看看這家經(jīng)銷商發(fā)展得有多大,，管理方面多么完善,。終端管理點(diǎn)讀系統(tǒng)。通過手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的生意管理,。這個(gè)也是廣州名道幫助客戶導(dǎo)入的一種手機(jī)軟件,，能夠通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有效管理批發(fā)和零售終端，有效管理業(yè)務(wù)人員,，以及提高銷售效率,，最終提升經(jīng)銷商管理水平和盈利水平。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》,。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會(huì)邀請陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品、四川美樂香辣醬,、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強(qiáng)紫菜、中國調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)等,。經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),，課程非常實(shí)戰(zhàn)，非常有效,，非常落地,，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|5292 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

探討快速消費(fèi)品企業(yè)人員管理方面的改善措施: 銷路通 2014-12-1 16:38; 合理設(shè)置銷售區(qū)域與機(jī)構(gòu) 快消品企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品覆蓋范圍廣，因而銷售部在各區(qū)域會(huì)設(shè)立辦事處,、駐外銷售部,、駐外銷售站等機(jī)構(gòu)以維護(hù)該區(qū)域市場。但大多數(shù)機(jī)構(gòu)功能不全,，要么之負(fù)責(zé)信息整理,，要么負(fù)責(zé)與銷售計(jì)劃的銜接，要么負(fù)責(zé)銷量的落實(shí),，功能不齊全,。設(shè)立了過多的機(jī)構(gòu)卻沒起到預(yù)期的效果，浪費(fèi)財(cái)力物力,。因此企業(yè)需要一個(gè)復(fù)合型的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu),。一個(gè)科學(xué)合理的區(qū)域機(jī)構(gòu)應(yīng)該能提高營銷效率，改進(jìn)營銷服務(wù),，區(qū)域的營銷策略順利實(shí)施,，效益實(shí)現(xiàn)最大化。因此,，復(fù)合型的銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置逐漸被快消品企業(yè)銷售部門接受,。該種模式特點(diǎn)如下：以片區(qū)化管理為基礎(chǔ)，成立以片區(qū)管理為特色的各片區(qū)業(yè)務(wù)部,。片區(qū)管理中對銷售渠道進(jìn)行維護(hù)和控制,，執(zhí)行總部制定的總體銷售計(jì)劃。負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品宣傳,，發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)的新動(dòng)向,，對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)的引導(dǎo)和培養(yǎng)。對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品售后服務(wù),，反饋消費(fèi)者信息,。成立品種管理專業(yè)組，由各區(qū)域主管負(fù)責(zé)某個(gè)或某幾個(gè)品種的市場開發(fā),，平衡計(jì)劃與資源,，協(xié)調(diào)區(qū)域市場，調(diào)整區(qū)域市場布局,，研究負(fù)責(zé)品種的整體市場,，指導(dǎo)各品種的銷售,。與經(jīng)銷商溝通,，維護(hù)客情,。與經(jīng)銷商驚喜各方面的信息溝通，提高產(chǎn)品銷售的各種服務(wù),。提供產(chǎn)品質(zhì)量及銷售獎(jiǎng)勵(lì)方面的服務(wù),。依企業(yè)情況制定績效考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售部門各員工的崗位不一樣，因此企業(yè)在考核時(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該不一樣,，對于快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理 ,，快消品企業(yè)績效考核主要依靠表格進(jìn)行，因此企業(yè)就應(yīng)該設(shè)置不同的表格以備考核,。就銷售人員來說,，考核指標(biāo)分為三類，業(yè)績考核,，能力考核和態(tài)度考核,。業(yè)績考核包括為崗位職責(zé)，工作數(shù)量,，工作質(zhì)量,，工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)度。能力考核包括知識(shí)技能,，理解判斷力,，協(xié)調(diào)配合能力，學(xué)習(xí)能力,。態(tài)度考核包括紀(jì)律性,，積極性，責(zé)任感和服務(wù)態(tài)度,�,？己顺绦�?yàn)閱T工自評(píng)，直屬上司和部門經(jīng)理評(píng)分,。以考核得分為基本參照,，經(jīng)過加權(quán)平均得出考核分?jǐn)?shù)，確定考核結(jié)果第等,，再進(jìn)行獎(jiǎng)懲,。不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個(gè)高績效的團(tuán)隊(duì)，最完美的考核制度都無敵彌補(bǔ)經(jīng)理和員工缺乏溝通帶來的消極影響,。良好的績效溝通能夠及時(shí)排除障礙,，最大限度的提高績效�,？冃Э己司褪前央p刃劍,，如果績效考核實(shí)施得好，可以極大地提升個(gè)人和企業(yè)的績效，但是如果實(shí)施得不好,，其負(fù)面作用也相當(dāng)大,，所以企業(yè)在執(zhí)行績效考核時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn),，揚(yáng)長避短,，才能促進(jìn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。企業(yè)應(yīng)注重人才的任用在快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理的運(yùn)營實(shí)踐中,，員工招聘活動(dòng)是否成功,，將直接關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展，以及能否永續(xù)經(jīng)營,。尤其是關(guān)鍵人才的識(shí)別與招募,，對企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的一環(huán)。從整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)來看,，員工招聘是人力資源管理六大職能模塊中的首要環(huán)節(jié),。中國快消品企業(yè)的高速發(fā)展對企業(yè)人才招聘工作提出了更高要求，良好的人才任用正是企業(yè)不斷前進(jìn)的源動(dòng)力,。而傳統(tǒng)的內(nèi)部推薦培養(yǎng)方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)如今旺盛的人才需求,。同時(shí)，企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)績吸引了眾多外部職業(yè)經(jīng)理人,，渴望到企業(yè)中獲取更廣闊的發(fā)展空間,。引入專業(yè)的外部高端職業(yè)經(jīng)理人正在成為越來越多優(yōu)秀快消品企業(yè)的選擇。而優(yōu)秀的外部人才的加入又可以為本企業(yè)帶來全新的技術(shù),、資源以及理念,，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的革新與升級(jí)。; 個(gè)人分類: 銷路通軟件新聞|428 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理: 銷路通 2014-6-6 09:40; 市場人員管理模塊：管理銷售人員入職、異動(dòng)以及離職，支持人事資料統(tǒng)計(jì)分析及導(dǎo)出報(bào)表功能,，讓管理層從繁瑣的日常管理中抽身出來，更多的考慮關(guān)鍵問題,。銷路通市場人員管理系統(tǒng) 銷售人員入職、異動(dòng)以及離職管理與職員檔案,、客戶崗位緊密關(guān)聯(lián),。銷售人員入職后系統(tǒng)自動(dòng)將其加入職員檔案中，并將他加入到他要負(fù)責(zé)的客戶的崗位中,。銷售人員異動(dòng)后系統(tǒng)自動(dòng)將其異動(dòng)到職員檔案中,，并將他加入到他異動(dòng)后的客戶的崗位中。銷售人員離職后系統(tǒng)自動(dòng)將其離職信息更新到職員檔案中,，并將他從負(fù)責(zé)的客戶崗位中剔除,。支持人事資料統(tǒng)計(jì)分析及導(dǎo)出報(bào)表功能,，便于人事信息的查找及追溯。市場人員薪酬管理市場人員預(yù)算管理市場人員銷量目標(biāo),、費(fèi)用目標(biāo),、利潤目標(biāo)、實(shí)際達(dá)成,、實(shí)際花費(fèi)、實(shí)際利潤管理銷路通提供常用的市場人員管理功能模塊,，使企業(yè)提高管理效率,。本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|885 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

外勤人員管理: 銷路通 2014-6-5 14:03; 銷路通實(shí)時(shí)銷量匯報(bào)系統(tǒng)采用iOS,Android平臺(tái),，可以對導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員的考勤,、簽到進(jìn)行管理,，并且可上報(bào)每天銷量數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù),、以及對陳列照片進(jìn)行上報(bào)等功能,。并可對客戶信息及終端網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)場條碼進(jìn)行實(shí)時(shí)更新。該平臺(tái)還可以幫助導(dǎo)購員及業(yè)務(wù)員快速接收總部或領(lǐng)導(dǎo)發(fā)來的通知,、指導(dǎo)等信息,，快速學(xué)習(xí)總部新的政策；并可以提交工作報(bào)告及心得等給領(lǐng)導(dǎo),。幫助企業(yè)了解市場的動(dòng)向及業(yè)務(wù)員的情況,，未雨綢繆，決勝于千里之外,。銷路通FMCG行業(yè)外勤管理實(shí)時(shí)銷量匯報(bào)系統(tǒng) 采用iOS及 Android 平臺(tái)（支持蘋果及安卓手機(jī)）,，可以對導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員的考勤,、簽到進(jìn)行管理,，并且可上報(bào)每天銷量數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù),、以及對陳列照片進(jìn)行上報(bào)等功能,。 1 ．效益分析及時(shí)準(zhǔn)確的一線銷售數(shù)據(jù)，可有效降低產(chǎn)品的產(chǎn)銷周期大大提高公司流動(dòng)資金的利用率,；及時(shí)準(zhǔn)確的本品和競品一線銷售數(shù)據(jù)和促銷情況的及時(shí)上報(bào),，為公司決策提供了有效的支撐；促銷費(fèi)用的核查和管控,、活動(dòng)反饋及分析等模塊,，可有效提高促銷投入的效果，進(jìn)而促進(jìn)銷量的提升。 2 ．每日銷售數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào),、匯總,、分析 “ 銷路通 ” 取代現(xiàn)有的日報(bào)周報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)送方式，保證銷售數(shù)據(jù)上報(bào)的完整性,、及時(shí)性,；為企業(yè)管理者提供日報(bào)、周報(bào),、月報(bào)等不同緯度的分析報(bào)表,，也可根據(jù)需求定制開發(fā)；及時(shí)準(zhǔn)確的獲取銷售和庫存數(shù)據(jù),，可以有效的降低流動(dòng)資金的占用,。 3 ．銷路通平臺(tái) 和現(xiàn)有 ERP 系統(tǒng)完整對接擁有一批大項(xiàng)目系統(tǒng)集成的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，保證銷路通與現(xiàn)有 ERP 的系統(tǒng)對接 , 實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在兩個(gè)平臺(tái)間的有效傳遞,。 4 ．一線人員信息化管理及營銷費(fèi)用的高效管理（考勤,、定位和照片）促銷員通過手機(jī)進(jìn)行上 / 下班打卡、簽到管理,；業(yè)務(wù)員客戶拜訪簽到管理 , 可以有效地掌握業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)軌跡,，有效地提升工作效率，通過照片上報(bào)可以實(shí)時(shí)的掌控員工的實(shí)時(shí)情況,，包括員工所在的門店店招,，廣告位置以及圖片，排面的實(shí)際情況等,，可以根據(jù)這些情況來核算費(fèi)用情況,，可以更高效管理營銷費(fèi)用。 5．FMCG 促銷活動(dòng)執(zhí)行的真實(shí)反饋（通過活動(dòng)現(xiàn)場照片上報(bào) ） FMCG 促銷活動(dòng)的有效性只有靠終端上報(bào)的最及時(shí)準(zhǔn)確的信息才能知道本次活動(dòng)的具體執(zhí)行情況以及活動(dòng)效果,；有了終端信息的支持就可以及時(shí)調(diào)整活動(dòng)的方向以及更改策略,。 6 ．競品信息以及市場情況的實(shí)時(shí)了解（實(shí)時(shí)照片上報(bào)）利用分散在各地的終端促銷人員及時(shí)上報(bào)主要競爭對手的新產(chǎn)品以及市場活動(dòng)；企業(yè)根據(jù)市場動(dòng)態(tài)可及時(shí)有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)以及技術(shù)力量的儲(chǔ)備,；制定有針對性的市場活動(dòng),，促銷政策。 7 ．企業(yè)管理者與銷售一線人員之間建立無障礙的溝通方式 FMCG 企業(yè) 管理者可以通過銷路通提供信息公告平臺(tái)將公司公告信息,、新產(chǎn)品信息,、市場信息、促銷活動(dòng)指令等及時(shí)有效地群發(fā)到終端一線人員手機(jī)端,；終端導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員可同時(shí)可以將個(gè)人意見與建議發(fā)到后臺(tái),，領(lǐng)導(dǎo)可以及時(shí)地掌握終端人員想法，與終端人員建立溝通,。本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 銷路通軟件新聞|1144 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

探討快速消費(fèi)品企業(yè)人員管理方面的改善措施: 銷路通 2014-5-22 14:17; 合理設(shè)置銷售區(qū)域與機(jī)構(gòu) 快消品企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品覆蓋范圍廣，因而銷售部在各區(qū)域會(huì)設(shè)立辦事處,、駐外銷售部,、駐外銷售站等機(jī)構(gòu)以維護(hù)該區(qū)域市場。但大多數(shù)機(jī)構(gòu)功能不全,，要么之負(fù)責(zé)信息整理,，要么負(fù)責(zé)與銷售計(jì)劃的銜接，要么負(fù)責(zé)銷量的落實(shí),，功能不齊全,。設(shè)立了過多的機(jī)構(gòu)卻沒起到預(yù)期的效果，浪費(fèi)財(cái)力物力,。因此企業(yè)需要一個(gè)復(fù)合型的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。一個(gè)科學(xué)合理的區(qū)域機(jī)構(gòu)應(yīng)該能提高營銷效率,，改進(jìn)營銷服務(wù),，區(qū)域的營銷策略順利實(shí)施，效益實(shí)現(xiàn)最大化,。因此,，復(fù)合型的銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置逐漸被快消品企業(yè)銷售部門接受。該種模式特點(diǎn)如下：以片區(qū)化管理為基礎(chǔ),，成立以片區(qū)管理為特色的各片區(qū)業(yè)務(wù)部,。片區(qū)管理中對銷售渠道進(jìn)行維護(hù)和控制，執(zhí)行總部制定的總體銷售計(jì)劃,。負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品宣傳,，發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)的新動(dòng)向，對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)的引導(dǎo)和培養(yǎng),。對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品售后服務(wù),，反饋消費(fèi)者信息。成立品種管理專業(yè)組,，由各區(qū)域主管負(fù)責(zé)某個(gè)或某幾個(gè)品種的市場開發(fā),，平衡計(jì)劃與資源，協(xié)調(diào)區(qū)域市場,，調(diào)整區(qū)域市場布局,，研究負(fù)責(zé)品種的整體市場，指導(dǎo)各品種的銷售,。與經(jīng)銷商溝通,，維護(hù)客情。與經(jīng)銷商驚喜各方面的信息溝通,，提高產(chǎn)品銷售的各種服務(wù),。提供產(chǎn)品質(zhì)量及銷售獎(jiǎng)勵(lì)方面的服務(wù),。依企業(yè)情況制定績效考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售部門各員工的崗位不一樣，因此企業(yè)在考核時(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該不一樣,，對于快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理 ,，快消品企業(yè)績效考核主要依靠表格進(jìn)行，因此企業(yè)就應(yīng)該設(shè)置不同的表格以備考核,。就銷售人員來說,，考核指標(biāo)分為三類，業(yè)績考核,，能力考核和態(tài)度考核,。業(yè)績考核包括為崗位職責(zé)，工作數(shù)量,，工作質(zhì)量,，工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)度。能力考核包括知識(shí)技能,，理解判斷力,，協(xié)調(diào)配合能力，學(xué)習(xí)能力,。態(tài)度考核包括紀(jì)律性,，積極性，責(zé)任感和服務(wù)態(tài)度,�,？己顺绦�?yàn)閱T工自評(píng)，直屬上司和部門經(jīng)理評(píng)分,。以考核得分為基本參照,，經(jīng)過加權(quán)平均得出考核分?jǐn)?shù)，確定考核結(jié)果第等,，再進(jìn)行獎(jiǎng)懲,。不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個(gè)高績效的團(tuán)隊(duì)，最完美的考核制度都無敵彌補(bǔ)經(jīng)理和員工缺乏溝通帶來的消極影響,。良好的績效溝通能夠及時(shí)排除障礙,，最大限度的提高績效�,？冃Э己司褪前央p刃劍,，如果績效考核實(shí)施得好，可以極大地提升個(gè)人和企業(yè)的績效,，但是如果實(shí)施得不好,，其負(fù)面作用也相當(dāng)大，所以企業(yè)在執(zhí)行績效考核時(shí),，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn),，揚(yáng)長避短,，才能促進(jìn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。企業(yè)應(yīng)注重人才的任用在快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理的運(yùn)營實(shí)踐中,，員工招聘活動(dòng)是否成功,，將直接關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展，以及能否永續(xù)經(jīng)營,。尤其是關(guān)鍵人才的識(shí)別與招募,，對企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的一環(huán)。從整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)來看,，員工招聘是人力資源管理六大職能模塊中的首要環(huán)節(jié),。中國快消品企業(yè)的高速發(fā)展對企業(yè)人才招聘工作提出了更高要求，良好的人才任用正是企業(yè)不斷前進(jìn)的源動(dòng)力,。而傳統(tǒng)的內(nèi)部推薦培養(yǎng)方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)如今旺盛的人才需求,。同時(shí)，企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)績吸引了眾多外部職業(yè)經(jīng)理人,，渴望到企業(yè)中獲取更廣闊的發(fā)展空間,。引入專業(yè)的外部高端職業(yè)經(jīng)理人正在成為越來越多優(yōu)秀快消品企業(yè)的選擇。而優(yōu)秀的外部人才的加入又可以為本企業(yè)帶來全新的技術(shù),、資源以及理念,，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的革新與升級(jí),。 by 快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理論壇 http://www.xiaolutong.com.cn; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|452 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消行業(yè)營銷管理解決方案: 銷路通 2014-5-16 09:44; 國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)營銷現(xiàn)狀隨著我國生活水平的提高和對物質(zhì)需求的不斷增長,，快速消費(fèi)品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來,，我國快速消費(fèi)品工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨�,，發(fā)展速度遠(yuǎn)高于同期全國工業(yè)年均增長速度，隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn) , 中國也成為世界快速消費(fèi)品的制造中心 . 巨大的中國消費(fèi)品市場不僅培養(yǎng)了不少中國本土快銷品牌 , 全世界的快銷品巨頭紛紛進(jìn)入中國市場 , 快銷品的競爭顯得異常激烈 . 中國幅員遼闊,，地區(qū)差異性大,，營銷環(huán)境異常復(fù)雜 . 快銷企業(yè)為了能占有一席之地 , 紛紛建立起龐大的營銷體系 , 以此來適應(yīng)覆蓋市場的需求。隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范和人民消費(fèi)觀念的提升,，一些優(yōu)秀的快銷品牌得以脫穎而出,，市場份額逐漸向少數(shù)品牌集中，另一方面激烈的市場競爭環(huán)境也加大了快銷品行業(yè)的洗牌效應(yīng),，大部分快速消費(fèi)品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎,，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理、供應(yīng)物流體系,、人員管理,、費(fèi)用控制、訂單流程,、計(jì)劃和預(yù)測機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力,。國內(nèi)快速消費(fèi)品營銷管理的挑戰(zhàn) 快銷企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團(tuán)隊(duì),，在全國市場占有一席之地的快銷企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團(tuán)隊(duì)，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理數(shù)百家一級(jí)經(jīng)銷商,、數(shù)千家二級(jí)代理商,、數(shù)萬家 KA 以及數(shù)十萬家零售終端。龐大的營銷體系,，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度,。 1 ,、如何管理好渠道數(shù)據(jù)？快銷企業(yè)為了提高對市場的掌控能力,，需要及時(shí)掌握渠道庫存數(shù)據(jù),、渠道銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù),，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。 2 ,、如何管理銷售代表,？上千人的營銷隊(duì)伍如何管理？如果確保整個(gè)營銷體系的執(zhí)行力,？如何降低人員變動(dòng)對營銷的影響,？ 3 、如何做好終端管理,？終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),，如何做好線路管理？如果做好終端布置和成列,？如何提高單店產(chǎn)出,？ 4 、如何控制好費(fèi)用,？龐大的營銷體系帶來了巨額的費(fèi)用體系,，如何用好費(fèi)用？如何控制好預(yù)算,？如何分析投入產(chǎn)出比,？ 5 、如何管理好渠道,？渠道的協(xié)議如何管理,？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存,？ 6 ,、如何做好銷售預(yù)測管理,？快銷企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析,？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型,？快銷品行業(yè)營銷的發(fā)展策略現(xiàn)代快銷品企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭,，在激烈的市場競爭環(huán)境下,，快銷企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系,，加強(qiáng)終端管理,，控制好營銷費(fèi)用，提高對市場的快速反應(yīng)能力,，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動(dòng)式的營銷體系,，提升企業(yè)自身的核心競爭力。銷路通快銷品行業(yè)營銷信息化解決方案介紹銷路通積累了多年的快消企業(yè)營銷管理系統(tǒng)研發(fā)及運(yùn)作實(shí)踐,，結(jié)合快銷品行業(yè)的實(shí)際狀況,，經(jīng)過在快銷品行業(yè)的實(shí)踐開發(fā)出適合快銷品行業(yè)營銷管理的客戶關(guān)系解決方案，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理,，迅速加強(qiáng)競爭優(yōu)勢,，從而在日益激烈的快銷行業(yè)競爭中處于有利地位。銷路通快銷行業(yè)營銷管理解決方案結(jié)合快銷行業(yè)五大主管理業(yè)務(wù)流程體系：合同管理流程,，渠道管理流程,，流向數(shù)據(jù)采集管理流程，營銷人員管理流程,，費(fèi)用管理流程,。如下圖所示：快銷品行業(yè)營銷管理解決方案圖：行業(yè)方案總體范圍整個(gè)方案分為五大部分：一,、訂單管理平臺(tái),，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理。 2 任務(wù)管理：通過平臺(tái)來設(shè)定銷售任務(wù)管理,； 2 協(xié)議管理：管理經(jīng)銷商的年度協(xié)議（合同）,。 2 產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細(xì)管理產(chǎn)品信息。 2 價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理 2 訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實(shí)現(xiàn)訂單申請及審批流程,。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控,。二、渠道管理流程,，實(shí)現(xiàn)對快銷品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。 2 經(jīng)銷商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷商信息資料和對應(yīng)的聯(lián)系人信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息,。 2 KA 管理：建立詳細(xì)的 KA/ 連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄,。 2 終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息。 2 360 度的客戶信息管理,。通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息,。三、渠道數(shù)據(jù)管理平臺(tái),，通過對渠道數(shù)據(jù)的采集和分析,，來幫助企業(yè)提高管理能力。 2 渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù),，或者采用技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)每天抓取渠道數(shù)據(jù),，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率，減少工作量,，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,。 2 庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級(jí)代理商的庫存數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)分析渠道庫存,，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預(yù)測規(guī)劃,。 2 競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，從而建立分析模型,，給管理者提供決策分析依據(jù),。 2 銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷售代表的巡店數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。 2 終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù),，終端存貨數(shù)據(jù),，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù) 四、銷售代表管理平臺(tái)：實(shí)現(xiàn)對銷售代表的銷售行為管理,，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力 2 人員資料管理：詳細(xì)記錄營銷體系所有人員的資料信息 2 周計(jì)劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理 2 銷售任務(wù)管理：設(shè)定銷售代表的銷售任務(wù),，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售達(dá)成率分析 2 知識(shí)管理：建立營銷知識(shí)庫，幫助營銷人員提高管理能力五,、費(fèi)用管理平臺(tái) ,，實(shí)現(xiàn)對營銷體系的費(fèi)用管理，提高投入產(chǎn)出比,。 2 預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理,，并分解到組織和個(gè)人 2 市場活動(dòng)管理：全面的市場活動(dòng)管理，從申請到計(jì)劃任務(wù)分配,，到活動(dòng)推行監(jiān)控,，到活動(dòng)執(zhí)行和結(jié)案管理，全流程管理 2 促銷物品管理：通過對促銷品的庫存管理,、使用管理來加強(qiáng)使用的效益,。 2 報(bào)銷管理：完善費(fèi)用報(bào)銷流程，加強(qiáng)審核和提高工作效率 2 費(fèi)用分析：結(jié)合銷售結(jié)果來分析費(fèi)用的 ROI 方案給客戶帶來的價(jià)值通過實(shí)施銷路通系統(tǒng)，可以幫助銷售企業(yè)： 2 強(qiáng)化終端管理,，提高銷售的單店產(chǎn)出,。 2 大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負(fù)擔(dān)，有效降低溝通成本,。 2 提高渠道數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性,。 2 使?fàn)I銷體系信息更透明，降低渠道庫存,，提高營銷預(yù)測的準(zhǔn)確性,。 2 預(yù)算控制便利，提高費(fèi)用使用效率,，更好的管理投入產(chǎn)出比,。 2 幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率,。 2 為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型,。銷路通完整的快銷品行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，能夠同企業(yè)的 ERP 等內(nèi)部系統(tǒng)無縫整合,，可以幫助企業(yè)優(yōu)化營銷體系,，實(shí)現(xiàn)精益營銷，降低運(yùn)作成本,，提高工作效率,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同，最終顯著提高整個(gè)營銷體系的競爭力,。本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|841 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

探討快速消費(fèi)品企業(yè)人員管理方面的改善措施: 銷路通 2014-5-14 15:57; 合理設(shè)置銷售區(qū)域與機(jī)構(gòu) 快消品企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品覆蓋范圍廣,，因而銷售部在各區(qū)域會(huì)設(shè)立辦事處,、駐外銷售部、駐外銷售站等機(jī)構(gòu)以維護(hù)該區(qū)域市場,。但大多數(shù)機(jī)構(gòu)功能不全,，要么之負(fù)責(zé)信息整理，要么負(fù)責(zé)與銷售計(jì)劃的銜接,，要么負(fù)責(zé)銷量的落實(shí),，功能不齊全,。設(shè)立了過多的機(jī)構(gòu)卻沒起到預(yù)期的效果,，浪費(fèi)財(cái)力物力。因此企業(yè)需要一個(gè)復(fù)合型的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu),。一個(gè)科學(xué)合理的區(qū)域機(jī)構(gòu)應(yīng)該能提高營銷效率,，改進(jìn)營銷服務(wù)，區(qū)域的營銷策略順利實(shí)施，效益實(shí)現(xiàn)最大化,。因此,，復(fù)合型的銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置逐漸被快消品企業(yè)銷售部門接受。該種模式特點(diǎn)如下：以片區(qū)化管理為基礎(chǔ),，成立以片區(qū)管理為特色的各片區(qū)業(yè)務(wù)部,。片區(qū)管理中對銷售渠道進(jìn)行維護(hù)和控制，執(zhí)行總部制定的總體銷售計(jì)劃,。負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品宣傳,，發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)的新動(dòng)向，對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)的引導(dǎo)和培養(yǎng),。對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品售后服務(wù),，反饋消費(fèi)者信息。成立品種管理專業(yè)組,，由各區(qū)域主管負(fù)責(zé)某個(gè)或某幾個(gè)品種的市場開發(fā),，平衡計(jì)劃與資源，協(xié)調(diào)區(qū)域市場,，調(diào)整區(qū)域市場布局,，研究負(fù)責(zé)品種的整體市場，指導(dǎo)各品種的銷售,。與經(jīng)銷商溝通,，維護(hù)客情。與經(jīng)銷商驚喜各方面的信息溝通,，提高產(chǎn)品銷售的各種服務(wù),。提供產(chǎn)品質(zhì)量及銷售獎(jiǎng)勵(lì)方面的服務(wù)。依企業(yè)情況制定績效考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售部門各員工的崗位不一樣,，因此企業(yè)在考核時(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該不一樣,，對于快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理，快消品企業(yè)績效考核主要依靠表格進(jìn)行,，因此企業(yè)就應(yīng)該設(shè)置不同的表格以備考核,。就銷售人員來說，考核指標(biāo)分為三類,，業(yè)績考核,，能力考核和態(tài)度考核。業(yè)績考核包括為崗位職責(zé),，工作數(shù)量,，工作質(zhì)量，工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)度,。能力考核包括知識(shí)技能,，理解判斷力,，協(xié)調(diào)配合能力，學(xué)習(xí)能力,。態(tài)度考核包括紀(jì)律性,，積極性，責(zé)任感和服務(wù)態(tài)度,�,？己顺绦�?yàn)閱T工自評(píng)，直屬上司和部門經(jīng)理評(píng)分,。以考核得分為基本參照,，經(jīng)過加權(quán)平均得出考核分?jǐn)?shù)，確定考核結(jié)果第等,，再進(jìn)行獎(jiǎng)懲,。不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個(gè)高績效的團(tuán)隊(duì)，最完美的考核制度都無敵彌補(bǔ)經(jīng)理和員工缺乏溝通帶來的消極影響,。良好的績效溝通能夠及時(shí)排除障礙,，最大限度的提高績效�,？冃Э己司褪前央p刃劍,，如果績效考核實(shí)施得好，可以極大地提升個(gè)人和企業(yè)的績效,，但是如果實(shí)施得不好,，其負(fù)面作用也相當(dāng)大，所以企業(yè)在執(zhí)行績效考核時(shí),，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn),，揚(yáng)長避短，才能促進(jìn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展,。企業(yè)應(yīng)注重人才的任用在快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理的運(yùn)營實(shí)踐中,，員工招聘活動(dòng)是否成功，將直接關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展,，以及能否永續(xù)經(jīng)營,。尤其是關(guān)鍵人才的識(shí)別與招募，對企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的一環(huán),。從整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)來看,，員工招聘是人力資源管理六大職能模塊中的首要環(huán)節(jié)。中國快消品企業(yè)的高速發(fā)展對企業(yè)人才招聘工作提出了更高要求,，良好的人才任用正是企業(yè)不斷前進(jìn)的源動(dòng)力,。而傳統(tǒng)的內(nèi)部推薦培養(yǎng)方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)如今旺盛的人才需求。同時(shí),，企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)績吸引了眾多外部職業(yè)經(jīng)理人,，渴望到企業(yè)中獲取更廣闊的發(fā)展空間,。引入專業(yè)的外部高端職業(yè)經(jīng)理人正在成為越來越多優(yōu)秀快消品企業(yè)的選擇,。而優(yōu)秀的外部人才的加入又可以為本企業(yè)帶來全新的技術(shù),、資源以及理念，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的革新與升級(jí),。 by 快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理論壇 http://www.xiaolutong.com.cn; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|394 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消企業(yè)市場人員管理: 銷路通 2014-4-30 10:03; 淺談快消企業(yè)市場人員管理快消企業(yè)市場人員管理,，在市場拓展階段和市場維護(hù)階段，銷售人員的工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容是有差異的,。在市場拓展階段,，銷售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷商,、大客戶或大流通的客戶拓展,，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作,。在市場維護(hù)階段,，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長,，并維護(hù)貨款,、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng),。工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化,，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護(hù)階段特點(diǎn),，調(diào)整績效管理方法,。本方案通過分析業(yè)務(wù)員在市場維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標(biāo)管理,、關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）二個(gè)角度,，探索市場維護(hù)階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè),，提供建立和實(shí)施建議,。一、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績效管理,，在此種渠道模式下,，在市場維護(hù)階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有： 1,、在計(jì)劃費(fèi)用率內(nèi),，獲取穩(wěn)定增長的定單； 2,、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率,； 3,、維護(hù)區(qū)域市場秩序和品牌形象；業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有： 1,、與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系,； 2、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn),、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）,； 3、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導(dǎo)購管理）,； 4,、貨款管理； 5,、庫存查詢和定單管理,； 6、促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施,； 7,、市場信息收集和市場策略建議； 8,、處理或協(xié)助處理爭議或消費(fèi)者投訴,。二、目標(biāo)管理法績效管理 1,、制定目標(biāo) 年/月度銷售額,；費(fèi)用率；回款率,；采取自下而上,，再自上而下的過程，簽訂目標(biāo)責(zé)任書,。銷售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力,，費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性,。如：2010年7月銷售額目標(biāo)為25萬元,，費(fèi)用率為8%，鋪貨額5萬元 2,、激勵(lì)機(jī)制結(jié)合銷售額,、費(fèi)用率、回款率制定激勵(lì)政策,，其中,，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成,；以銷售額和回款率目標(biāo)完成情況,，制定組合提成方案,；按月度、（季度）留成發(fā)放提成,，年度總結(jié)發(fā)放余額,。如：A公司B市C區(qū)，基礎(chǔ)提成1%,，未完成銷售額指標(biāo)的無提成,，超過銷售額指標(biāo)部分20%以內(nèi)的按1.5%計(jì)提,，超過20%以上部分提2%,；費(fèi)用率8%以內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約部分的20%,，8%-10%部分扣超過部分的50%,，超過10%費(fèi)用率的無提成（營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)控制費(fèi)用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）；扣除鋪貨額,，當(dāng)月全額回款,； 3、考核方法月度,、季度或半年,、年度考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé),，財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行,，營銷負(fù)責(zé)人審批。如：該員工7月完成銷售額30萬,，費(fèi)用率9%,，當(dāng)月全額回款， 4,、考核運(yùn)用提成核算：如該員工7月提成為：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750 業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高由于指標(biāo)少,，目標(biāo)管理法操作簡便，容易執(zhí)行,；但由于缺乏過程指標(biāo),，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據(jù),，當(dāng)競爭激烈時(shí),，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。三,、基于BSC的KPI法績效管理以公司級(jí)的BSC(平衡計(jì)分卡)指標(biāo)為依據(jù),，分解到銷售部，由銷售部BSC指標(biāo)分解到銷售員個(gè)人： 1,、績效指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo) 月/年度銷售額,、各品類月/年度銷售額比率,、費(fèi)用率、回款率,；設(shè)計(jì)原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，增加品類月/年度銷售額比率指標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷售,。如：2010年X品類達(dá)到總銷售額的20%—30% 顧客指標(biāo)：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率,、培訓(xùn)和促銷物料運(yùn)用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果,、客訴事件處理效果,；設(shè)計(jì)原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo)；如：訂貨失誤率為0.5%,；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn),；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時(shí)內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時(shí)的無分,，每超過1次扣25分),，權(quán)重均為25%。業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過程性指標(biāo) 終端管理規(guī)范性,、日/周銷售報(bào)表的完整/準(zhǔn)確/及時(shí)性,、促銷執(zhí)行力、終端增長數(shù)量,；設(shè)計(jì)原則：按業(yè)務(wù)流程,，業(yè)務(wù)員日常工作分解，定性指標(biāo)為主,；如：終端管理標(biāo)準(zhǔn),；報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)；促銷時(shí)間段和完成量,；2005年便利店增加30個(gè),，權(quán)重均為25%。學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn) 競爭信息反饋,、市場建議與執(zhí)行效果,；設(shè)計(jì)原則：業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng)造性工作；如：每個(gè)有價(jià)值（由區(qū)域經(jīng)理+營銷行政判斷）的信息和建議加2分考核分,，上限為10分,。 2、激勵(lì)政策以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主,，顧客指標(biāo),、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔，設(shè)計(jì)激勵(lì)政策；如：A公司B市C區(qū),，結(jié)合目標(biāo)管理激勵(lì)政策,，X品類的增加提成比率為1%，當(dāng)X品類銷售額占比低于20%或超過30%的,，X品類無增加提成,。其它指標(biāo)以85分為計(jì)算基準(zhǔn)，用實(shí)際考核分除以基準(zhǔn)分,，得到提成系數(shù)I,。 3、考核方法月度,、年度考核,，財(cái)務(wù)指標(biāo)部分按目標(biāo)管理法操作；其它指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理通過現(xiàn)場和報(bào)表（區(qū)域總提成比率固定,，以控制區(qū)域經(jīng)理作弊行為）,、營銷行政通過電話和報(bào)表共同評(píng)估,，由營銷負(fù)責(zé)人審批如：A公司B市C區(qū)7月：財(cái)務(wù)指標(biāo) 該員工7月完成銷售額30萬,，其中X品類完成5萬元，費(fèi)用率9%,，當(dāng)月全額回款,；顧客指標(biāo) 訂貨失誤率為0，1次業(yè)務(wù)培訓(xùn),；2次策略交流,；處理一項(xiàng)客訴事件的時(shí)間超過1天；得分75,；業(yè)務(wù)流程終端規(guī)范性得85分,，業(yè)務(wù)報(bào)表得分90分，當(dāng)月未舉行促銷,，終端增長4個(gè),；得分91.7 學(xué)習(xí)創(chuàng)新運(yùn)用一個(gè)終端宣傳新手法，取得較好效果,，可在公司推廣,，獎(jiǎng)勵(lì)5分；得分5分合計(jì)考核分：(75+91.7)/2+5=88.4 4,、考核運(yùn)用激勵(lì) 提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元改善 X品類需加強(qiáng),，終端管理需加強(qiáng)，客戶投訴處理要加強(qiáng),。由于考慮了財(cái)務(wù),、客戶、流程和學(xué)習(xí)創(chuàng)新，基于BSC的KPI法把握了銷售的全過程,，并對可銷售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支撐指標(biāo)監(jiān)控,，有利于銷售作業(yè)的持續(xù)改善；但由于定性指標(biāo)考核的操作難度,，指標(biāo)的設(shè)計(jì)和考核實(shí)施會(huì)耗費(fèi)相應(yīng)的資源,，而且考核的公平性把握難度較大結(jié)語相對于市場拓展階段，市場維護(hù)階段的銷售人員績效管理應(yīng)該做針對性的調(diào)整,，才能為達(dá)到維護(hù)市場并提升銷量,，提供管理支撐。企業(yè)處于初級(jí)（品類少,、管理不成熟,、信息化不高），可以采用目標(biāo)管理法管理銷售人員的績效,；企業(yè)處于中高級(jí)階段（品類較多,、管理相對成熟、信息化程度較高）,，且市場競爭激烈的,，應(yīng)結(jié)合過程考核采用KPI法管理業(yè)務(wù)人員的績效。銷路通快速消費(fèi)品營銷管理平臺(tái) 原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|587 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消業(yè)導(dǎo)購人員管理: 銷路通 2014-4-30 10:01; 導(dǎo)購人員促銷人員管理快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn),，即：　�,、� 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買　　② 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響　�,、� 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單,、迅速、沖動(dòng),、感性,。企業(yè)往往是通過一定規(guī)模的市場量來獲取利潤和實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在快消行業(yè)中,，決定市場銷量的人員包含市場人員,、各個(gè)商場超市的促銷人員、導(dǎo)購人員,、理貨員,、送貨員、店面巡邏員等等,。這些外勤人員工作飽和度勤奮度直接影響到產(chǎn)品的銷售量,，影響到產(chǎn)品的市場占有率。然而,，在這些重要人員因素的影響,，卻同樣也是這個(gè)行業(yè)管理中的難題。在快消行業(yè)的外勤人員中，普遍存在著考勤難以管理,、人員活動(dòng)信息無法掌握,、員工素質(zhì)不高，流失率偏大等等情況,。銷路通針對快速消費(fèi)品行業(yè)特點(diǎn)開發(fā)出快消行業(yè)人員管理系統(tǒng) 一,、入職、異動(dòng),、離職申請及管理對市場人員的入職,、離職、異動(dòng)進(jìn)行全方位管理,。完善的審批流程,，讓人員眾多的快消企業(yè)省去很多時(shí)間。二,、勞動(dòng)合同管理自動(dòng)分析所有人的勞動(dòng)合同情況,，包括社保、福利等情況,，勞動(dòng)合同到期前自動(dòng)提醒功能等,。三、薪酬管理管理人員的薪酬資料,，薪資級(jí)別定義,，發(fā)薪等重要模塊四、銷量申報(bào) 市場人員可以匯報(bào)自己所負(fù)責(zé)客戶的實(shí)時(shí)銷量,，總部收到數(shù)據(jù)后自動(dòng)匯總統(tǒng)計(jì)。銷路通,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值,！原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|546 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

教練“四大罪”: 鮑天順 2014-3-5 15:49; 現(xiàn)在不會(huì)騎自己車的人可以說很少，可是我遇上了一個(gè),，且是我老婆,，最近我所住的城市開始實(shí)施公共自行車系統(tǒng)，極大方便了人們的出行,，于是借著這股綠色出行風(fēng),，我老婆就想圓了她的自行車夢，因此,，我做了回她的臨時(shí)教練,。回想自己幼年學(xué)自行車情景，當(dāng)時(shí)教導(dǎo)我的是我父親,，一個(gè)上午本人就學(xué)會(huì),，下午就自己騎著車在街上瞎逛了，整體感覺好像并不怎么難，且那時(shí)的車是高大笨重的那種,，而現(xiàn)在的車比以前要輕巧許多,，再者學(xué)車者（我老婆）已是成年人，理解及領(lǐng)悟能力應(yīng)比我在孩兒那時(shí)要強(qiáng),，綜合這幾個(gè)方面的因素,，我認(rèn)為在我這位名師的教導(dǎo)下用 2-3 小時(shí)其肯定能輕松學(xué)會(huì)，但事實(shí)并非如此 ……. 第一個(gè)小時(shí)過去了,，我發(fā)現(xiàn)她一點(diǎn)進(jìn)步也沒有,，不會(huì)起步，勉強(qiáng)起步后一上車就倒,；第二小時(shí)過去了,，還是如此，我開始有些懷疑她的理解及學(xué)習(xí)能力,；從第三個(gè)小時(shí)開始,，我們之間關(guān)系開始顯得緊張，各說對方的不對,，我說她笨,，她說我不會(huì)教，我說她平衡性差,，她說我教導(dǎo)方法失當(dāng),，等等。當(dāng)天的教導(dǎo),，在實(shí)施了 3 個(gè)半小時(shí)后,，以失敗告終。晚飯后就今天的教學(xué)過程我們進(jìn)行了討論,，這也是從認(rèn)識(shí)其至今我第一次破天謊的被她教導(dǎo),，嚴(yán)肅指出了我的教學(xué)缺陷，（我將之稱之為教練四大罪）： 1,、她不是我,，主體不同我以前三個(gè)小時(shí)能學(xué)會(huì)，那是因?yàn)槲疫€小,，且是男孩,，不怕痛，不怕摔,，所以學(xué)得快,，另外學(xué)車的原因也不一樣，而今天學(xué)車的人是她,，不是我,，請不要拿以前的我和現(xiàn)在的她進(jìn)行對比,，主體和時(shí)間不一樣沒有可比性。 2 ,、情緒不好,，沒有耐心從第二小時(shí)開始，我就失去了耐心,，語氣開始不好,，應(yīng)此她聽了不爽，就會(huì)反抗,，這種反抗有本能的反抗也有故意的成分,，這樣學(xué)習(xí)的進(jìn)度自然會(huì)慢。 3,、標(biāo)準(zhǔn)失當(dāng),，要求過高我的標(biāo)準(zhǔn)是認(rèn)為她能三個(gè)小時(shí)內(nèi)學(xué)會(huì)，所以一切標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃,、執(zhí)行都是按三個(gè)小時(shí)實(shí)施的,，不一定適合她，為什么是三個(gè)小時(shí),，而不是四個(gè),，五個(gè)，六個(gè)小時(shí),，或是一天,，二天？ 4,、只會(huì)打擊,，沒有鼓勵(lì) 在學(xué)習(xí)的過程中，當(dāng)她某一項(xiàng)動(dòng)作要領(lǐng)等達(dá)不到我的要求或是與我想象的相關(guān)較遠(yuǎn)時(shí),，我就會(huì)說她笨等負(fù)面的評(píng)價(jià),，很少鼓勵(lì)和表揚(yáng)她，這對她來主是一種打擊,，也是一種情緒的影響，會(huì)使她越學(xué)越?jīng)]勁,。這四點(diǎn)并是其給我的意見,，可以說是對當(dāng)天的整個(gè)教學(xué)過程進(jìn)行了詳細(xì)的總結(jié)提煉，字字誅心,，讓我深感慚愧,，因此，第二天我痛定思痛,，放下了原有的所有思想,，重新教學(xué),，在經(jīng)過約 2.5 小時(shí)后，終于大功告成,。身為一名領(lǐng)導(dǎo),、教練日常指導(dǎo)下屬，員工,，學(xué)員成長是我們的核心的工作之一,，我們捫心自問，當(dāng)他們成長不好,、較慢或是達(dá)不到我們要求時(shí),，我們是不是將大部分的責(zé)任歸咎于他們或是外界的因素，而沒有反省自己的教學(xué)不足呢,？今本人借此教車案例進(jìn)行拋磚引玉,，希望能給各位身為領(lǐng)導(dǎo)，教練的同仁們一點(diǎn)思考和領(lǐng)導(dǎo),。謝謝; 個(gè)人分類: 管理原創(chuàng)|693 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品（FMCG）營銷管理軟件系統(tǒng)與ERP系統(tǒng),，快消企業(yè)的兩大管理利器！: 銷路通 2014-1-10 13:47; 快速消費(fèi)品（ FMCG ）營銷管理軟件系統(tǒng)與ERP系統(tǒng),，快消企業(yè)的兩大管理利器,！整個(gè) 快速消費(fèi)品企業(yè)將有兩套核心系統(tǒng)，“ERP系統(tǒng)”與“快消品營銷管理軟件信息系統(tǒng)”,。一套是企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）,，該系統(tǒng)主要是針對企業(yè)內(nèi)部管理的，涉及到企業(yè)的整個(gè)物流和資金流,，現(xiàn)在很多企業(yè)都已經(jīng)實(shí)施了該系統(tǒng),。另外一套是快消品營銷管理軟件信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要是針對企業(yè)外部營銷管理的,。很多時(shí)候我們都稱之為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）,。但是我們這里不稱CRM 的關(guān)鍵原因在于企業(yè)的外部營銷管理不單單是針對客戶的管理，還包括企業(yè)營銷人員在營銷活動(dòng)中的管理,、企業(yè)營銷管理活動(dòng)中的費(fèi)用的計(jì)劃和控制,、企業(yè)產(chǎn)銷平衡的問題等等。這些已經(jīng)超出了CRM的范疇,，所以我們這里就稱之為營銷管理信息系統(tǒng),。該系統(tǒng)主要以企業(yè)分銷鏈上的客戶和外部營銷人員管理為核心，通過整合企業(yè)分銷鏈上的客戶資源,、企業(yè)產(chǎn)品流向信息,，結(jié)合企業(yè)外部營銷團(tuán)隊(duì)在不同層面的推廣，從而提高企業(yè)的銷量,；結(jié)合通過控制企業(yè)的營銷成本,，使最終達(dá)到提高企業(yè)利潤的最終目的,。這兩個(gè)系統(tǒng)將建立在包括工作流、辦公自動(dòng)化,、商業(yè)智能,、呼叫中心等平臺(tái)系統(tǒng)之上，最終企業(yè)的所有信息系統(tǒng)將整合并且融合在一起,，達(dá)到信息一體化的效果,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1365.html; 344 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

外勤人員管理: 銷路通 2014-1-8 16:56; 外勤人員管理銷路通FMCG行業(yè)外勤管理實(shí)時(shí)銷量匯報(bào)系統(tǒng)采用iOS及Android平臺(tái)（支持蘋果及安卓手機(jī)），可以對導(dǎo)購員,、業(yè)務(wù)員的考勤,、簽到進(jìn)行管理，并且可上報(bào)每天銷量數(shù)據(jù),、競品數(shù)據(jù),、以及對陳列照片進(jìn)行上報(bào)等功能。 1．效益分析及時(shí)準(zhǔn)確的一線銷售數(shù)據(jù),，可有效降低產(chǎn)品的產(chǎn)銷周期大大提高公司流動(dòng)資金的利用率,；及時(shí)準(zhǔn)確的本品和競品一線銷售數(shù)據(jù)和促銷情況的及時(shí)上報(bào)，為公司決策提供了有效的支撐,；促銷費(fèi)用的核查和管控,、活動(dòng)反饋及分析等模塊，可有效提高促銷投入的效果,，進(jìn)而促進(jìn)銷量的提升,。 2．每日銷售數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)、匯總,、分析 “銷路通”取代現(xiàn)有的日報(bào)周報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)送方式,，保證銷售數(shù)據(jù)上報(bào)的完整性、及時(shí)性,；為企業(yè)管理者提供日報(bào),、周報(bào)、月報(bào)等不同緯度的分析報(bào)表,，也可根據(jù)需求定制開發(fā),；及時(shí)準(zhǔn)確的獲取銷售和庫存數(shù)據(jù)，可以有效的降低流動(dòng)資金的占用,。 3．銷路通平臺(tái)和現(xiàn)有ERP系統(tǒng)完整對接擁有一批大項(xiàng)目系統(tǒng)集成的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，保證銷路通與現(xiàn)有ERP的系統(tǒng)對接,實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在兩個(gè)平臺(tái)間的有效傳遞。 4．快速消費(fèi)品行業(yè)一線人員信息化管理及營銷費(fèi)用的高效管理（考勤,、定位和照片）促銷員通過手機(jī)進(jìn)行上/下班打卡、簽到管理,；業(yè)務(wù)員客戶拜訪簽到管理,可以有效地掌握業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)軌跡,，有效地提升工作效率,，通過照片上報(bào)可以實(shí)時(shí)的掌控員工的實(shí)時(shí)情況，包括員工所在的門店店招,，廣告位置以及圖片,，排面的實(shí)際情況等，可以根據(jù)這些情況來核算費(fèi)用情況,，可以更高效管理營銷費(fèi)用,。 5．FMCG 促銷活動(dòng)執(zhí)行的真實(shí)反饋（通過活動(dòng)現(xiàn)場照片上報(bào)） FMCG 促銷活動(dòng)的有效性只有靠終端上報(bào)的最及時(shí)準(zhǔn)確的信息才能知道本次活動(dòng)的具體執(zhí)行情況以及活動(dòng)效果；有了終端信息的支持就可以及時(shí)調(diào)整活動(dòng)的方向以及更改策略,。 6．競品信息以及市場情況的實(shí)時(shí)了解（實(shí)時(shí)照片上報(bào)）利用分散在各地的終端促銷人員及時(shí)上報(bào)主要競爭對手的新產(chǎn)品以及市場活動(dòng),；企業(yè)根據(jù)市場動(dòng)態(tài)可及時(shí)有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)以及技術(shù)力量的儲(chǔ)備；制定有針對性的市場活動(dòng),，促銷政策,。 7．企業(yè)管理者與銷售一線人員之間建立無障礙的溝通方式 FMCG 企業(yè)管理者可以通過銷路通提供信息公告平臺(tái)將公司公告信息、新產(chǎn)品信息,、市場信息,、促銷活動(dòng)指令等及時(shí)有效地群發(fā)到終端一線人員手機(jī)端；終端導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員可同時(shí)可以將個(gè)人意見與建議發(fā)到后臺(tái),，領(lǐng)導(dǎo)可以及時(shí)地掌握終端人員想法,，與終端人員建立溝通。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/product/html/96.html; 549 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)外勤人員管理: 銷路通 2014-1-2 12:06; 外勤人員管理銷路通FMCG行業(yè)外勤管理實(shí)時(shí)銷量匯報(bào)系統(tǒng)采用iOS及Android平臺(tái)（支持蘋果及安卓手機(jī)）,，可以對導(dǎo)購員,、業(yè)務(wù)員的考勤、簽到進(jìn)行管理,，并且可上報(bào)每天銷量數(shù)據(jù),、競品數(shù)據(jù)、以及對陳列照片進(jìn)行上報(bào)等功能,。 1．效益分析及時(shí)準(zhǔn)確的一線銷售數(shù)據(jù),，可有效降低產(chǎn)品的產(chǎn)銷周期大大提高公司流動(dòng)資金的利用率；及時(shí)準(zhǔn)確的本品和競品一線銷售數(shù)據(jù)和促銷情況的及時(shí)上報(bào),，為公司決策提供了有效的支撐,；促銷費(fèi)用的核查和管控、活動(dòng)反饋及分析等模塊,，可有效提高促銷投入的效果,，進(jìn)而促進(jìn)銷量的提升。 2．每日銷售數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào),、匯總,、分析 “銷路通”取代現(xiàn)有的日報(bào)周報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)送方式，保證銷售數(shù)據(jù)上報(bào)的完整性,、及時(shí)性,；為企業(yè)管理者提供日報(bào),、周報(bào)、月報(bào)等不同緯度的分析報(bào)表,，也可根據(jù)需求定制開發(fā),；及時(shí)準(zhǔn)確的獲取銷售和庫存數(shù)據(jù)，可以有效的降低流動(dòng)資金的占用,。 3．銷路通平臺(tái)和現(xiàn)有ERP系統(tǒng)完整對接擁有一批大項(xiàng)目系統(tǒng)集成的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，保證銷路通與現(xiàn)有ERP的系統(tǒng)對接,實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在兩個(gè)平臺(tái)間的有效傳遞。 4．快速消費(fèi)品行業(yè)一線人員信息化管理及營銷費(fèi)用的高效管理（考勤,、定位和照片）促銷員通過手機(jī)進(jìn)行上/下班打卡,、簽到管理；業(yè)務(wù)員客戶拜訪簽到管理,可以有效地掌握業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)軌跡,，有效地提升工作效率,，通過照片上報(bào)可以實(shí)時(shí)的掌控員工的實(shí)時(shí)情況，包括員工所在的門店店招,，廣告位置以及圖片,，排面的實(shí)際情況等，可以根據(jù)這些情況來核算費(fèi)用情況,，可以更高效管理營銷費(fèi)用,。 5．FMCG 促銷活動(dòng)執(zhí)行的真實(shí)反饋（通過活動(dòng)現(xiàn)場照片上報(bào)） FMCG 促銷活動(dòng)的有效性只有靠終端上報(bào)的最及時(shí)準(zhǔn)確的信息才能知道本次活動(dòng)的具體執(zhí)行情況以及活動(dòng)效果；有了終端信息的支持就可以及時(shí)調(diào)整活動(dòng)的方向以及更改策略,。 6．競品信息以及市場情況的實(shí)時(shí)了解（實(shí)時(shí)照片上報(bào)）利用分散在各地的終端促銷人員及時(shí)上報(bào)主要競爭對手的新產(chǎn)品以及市場活動(dòng),；企業(yè)根據(jù)市場動(dòng)態(tài)可及時(shí)有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)以及技術(shù)力量的儲(chǔ)備；制定有針對性的市場活動(dòng),，促銷政策,。 7．企業(yè)管理者與銷售一線人員之間建立無障礙的溝通方式 FMCG 企業(yè)管理者可以通過銷路通提供信息公告平臺(tái)將公司公告信息、新產(chǎn)品信息,、市場信息,、促銷活動(dòng)指令等及時(shí)有效地群發(fā)到終端一線人員手機(jī)端；終端導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員可同時(shí)可以將個(gè)人意見與建議發(fā)到后臺(tái),，領(lǐng)導(dǎo)可以及時(shí)地掌握終端人員想法,，與終端人員建立溝通。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/product/html/96.html; 1262 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

金絲猴,，能否大鬧天宮,？: 營銷咨詢 2013-12-11 15:53; 2005年,對于上海金絲猴食品有限公司來說，是一個(gè)真正具有轉(zhuǎn)折意義的一年,。歷經(jīng)多次內(nèi)部改革,，金絲猴的人員管理體系已經(jīng)初步建成，但金絲猴的原有營銷體系卻面臨是否到位的難題。實(shí)際上,，有哪些營銷問題困擾著金絲猴,，使其處于四面合圍之中，讓其無法實(shí)現(xiàn)市場上“大鬧天空 ” 的夢想,？金絲猴，能否大鬧天宮,？文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁薛寶峰上海金絲猴食品有限公司（下簡稱金絲猴）采取的產(chǎn)品 “ 跟隨策略 ” 可以說是其步步向前發(fā)展的法寶,。在金絲猴發(fā)展到一定階段之后，同樣也面臨著跟其它許多企業(yè) 一樣邁向更高臺(tái)階的新跨越和新挑戰(zhàn)…… 一個(gè)年銷售額達(dá)到七八億元的食品企業(yè),，一個(gè)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展起來 ,，產(chǎn)品被評(píng)為 “ 中國馳名商標(biāo) ”、“ 中國名牌 ” 的公司,，一個(gè)曾讓這個(gè)公司家鄉(xiāng)人引以為豪的明星企業(yè),， “ 危機(jī) ” 何來？實(shí)際上 ,，十多年來 ,，金絲猴并沒有讓人 “ 石破驚天 ” 的創(chuàng)新 …… 但正是一種平實(shí)、穩(wěn)健甚至像蝸牛似的爬行發(fā)展風(fēng)格鑄就了金絲猴今日的成功,。在上個(gè)世紀(jì) 九十年代初的中期,，市場環(huán)境相對簡單，這也正是金絲猴大發(fā)展的最佳成長期,，與其說金絲猴的成功是趕上了國家改革開放的契機(jī) ,，不如更準(zhǔn)確地說是當(dāng)時(shí)風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售讓金絲猴迅速的從區(qū)域走向全國。實(shí)際上,，上個(gè)世紀(jì) 九十年代中后時(shí)間也正是金絲猴發(fā)展到 “ 如日中天 ” 般的輝煌時(shí)期 ,。隨著市場的轉(zhuǎn)型變化和營銷手段的復(fù)雜多樣，尤其是2000年至今 ,，金絲猴的產(chǎn)品和品牌逐步在市場上的表現(xiàn)給人有乏力之感,，這或許是金絲猴內(nèi)部的有些 “ 銷售包干的各位諸侯 ” 習(xí)慣于過去 “ 成功 ” 的操作模式和手段，現(xiàn)在正陶醉于表面的繁榮和個(gè)人的腰包鼓鼓,，根本不會(huì)想到品牌與產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位和喜好,，怎樣樹立起金絲猴形象。正是在這輝煌的背后,，深深隱藏,、暗伏著許多有關(guān)產(chǎn)品、營銷和市場等方面的危機(jī),！透視 “ 跟隨策略 ” 在中國的企業(yè)界,，有兩個(gè) “ 敢為天下后 ” 的企業(yè)運(yùn)作高手，一個(gè)是食品飲料：娃哈哈的宗慶后，一個(gè)是電子用品：步步高的段永平,。他們在不同領(lǐng)域的成功使得所謂“后發(fā)先至”的跟隨策略,，備受各企業(yè)界推崇學(xué)習(xí)！他們的這種跟隨不是一般的模仿,，而是站在同行甚至巨人的肩膀上翩翩起舞,。可以完全這樣說,，娃哈哈和步步高的成功得益于有效跟隨策略的使用,、營銷戰(zhàn)術(shù)的領(lǐng)先和市場執(zhí)行有效保證的體系成功。而金絲猴食品最初的發(fā)展成功主要靠的是產(chǎn)品模仿以及大包干流通體制,，在市場不成熟的情況下迅速發(fā)展壯大起來,。但昨日的輝煌并不意味著今天和未來的永遠(yuǎn)成功，上世紀(jì)九十年代還頻頻得手的產(chǎn)品跟隨策略和流通體制,，在現(xiàn)今市場節(jié)奏變化和逐步走向規(guī)范成熟時(shí),，金絲猴還能繼續(xù)凱歌高奏嗎？表1：市場競爭趨勢階段時(shí)間競爭狀況營銷手段市場特征一 20世紀(jì) 90年代初期市場環(huán)境簡單,，與消費(fèi)者溝通渠道比較傳統(tǒng),，產(chǎn)品品項(xiàng)比較單一;消費(fèi)者感性而盲目。主要靠產(chǎn)品 ,。很不成熟甚至供小于求! 二 20世紀(jì) 90年代中期競爭相對開始復(fù)雜,，各品牌導(dǎo)入了行銷手段，消費(fèi)者感性大于盲目 ,。除了產(chǎn)品也做廣告 ,。市場競爭開始有些激烈；產(chǎn)品也開始供大于求,。三 20世紀(jì) 90年代末期競爭復(fù)雜激烈;消費(fèi)者趨于理性 ,。產(chǎn)品+廣告+客戶;銷售人員走向市場。市場開始細(xì)分多變 ,。四 2000年初期競爭形式多樣;消費(fèi)者追求實(shí)際利益 ,。營銷手段除了"產(chǎn)品+廣告+客戶"戰(zhàn)術(shù)組合,單點(diǎn)已不能制勝。市場進(jìn)入復(fù)雜細(xì)分多變; 五 2003年至今競爭淘汰殘酷;消費(fèi)者更注重不同渠道的購買便利和產(chǎn)品的口味,、包裝,、品牌。趨于體系制勝的全面競爭 ,。市場開始走向集中的成熟化; 就像所有的完美都有階段性一樣,，跟隨策略的成功也有其特殊的階段性。在第一階段和第二階段,，金絲猴憑借敏銳的嗅覺和大膽模仿生產(chǎn)及批發(fā)銷售策略,，迅速由小變大獲得發(fā)展,；在第三階段，雖然當(dāng)時(shí)的果奶市場競爭有些激烈,，但金絲猴憑借成本優(yōu)勢和廣告,，帶拉起了強(qiáng)勁的果奶市場銷售勢頭，并開始實(shí)施真正的產(chǎn)品拓展跟進(jìn)策略,，讓企業(yè)獲得了超常的發(fā)展,；時(shí)序進(jìn)入上個(gè)世紀(jì) 90年末，金絲猴一度從果奶產(chǎn)品過度到啤酒,、方便面等各品類 ,，開始多元化，市場競爭此起彼伏 ,。市場的消費(fèi)需求要求對產(chǎn)品開發(fā)速度加快和產(chǎn)品升級(jí)，此時(shí)此刻金絲猴有點(diǎn)被階段抓住機(jī)會(huì)的小小成功沖暈了頭 ,，于是涉足多元化 ,，企圖想再獲得更大的成功。沒想到撒錢生產(chǎn)的啤酒方便面等一到市場上連連碰壁滯銷 ,，這才慢慢的讓金絲猴清醒緩過神來 ,，意識(shí)到了時(shí)過境遷機(jī)會(huì)已不復(fù)存在。金絲猴經(jīng)歷了這樣的折騰,，開始不斷的反思自己,，同時(shí)請來了市場顧問幫助公司調(diào)整戰(zhàn)略決策。金絲猴經(jīng)過痛定思痛的變革選擇,，確立了走以糖果巧克力為核心的產(chǎn)品策略 ,，以小食品等為輔的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。到2000年以后 ,，隨著市場的營銷方式和營銷手段不斷泛化,，產(chǎn)品和廣告不再成為金絲猴的獨(dú)門武器，競爭對手開始不斷根據(jù)市場推出不同的全新產(chǎn)品和運(yùn)用新的營銷體系方式,，金絲猴還是采用原來的產(chǎn)品緊密跟隨策略,，口味甚至規(guī)格的開發(fā)幾乎都是以目前市場的成功領(lǐng)導(dǎo)品牌為標(biāo)桿，進(jìn)行模仿生產(chǎn)來發(fā)展自己和降低市場營銷操作風(fēng)險(xiǎn)的最小化,。沒有創(chuàng)新的跟隨使得金絲猴的系列產(chǎn)品推廣到市場上反應(yīng) 平平,，顯得晦澀和創(chuàng)新乏力。在阿爾卑斯強(qiáng)勢迅速崛起和箭牌口香糖占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位等一系列的市場急奏變革中,，金絲猴開始出現(xiàn)了與國內(nèi)同行一樣的捉襟見肘的困境,。市場環(huán)境在變化，金絲猴的營銷手段雖然也在變化,，但變化的速度明顯滯后,。看看樂百氏、娃哈哈等當(dāng)年同在一個(gè)起跑線上的兩個(gè)果奶競爭對手早已轉(zhuǎn)行到飲料等市場,，并都大獲成功,，金絲猴似乎已經(jīng)離這種成功的感覺久違了！沒有創(chuàng)新的跟隨策略,，在目前的市場環(huán)境下,，注定淹沒在同類產(chǎn)品的汪洋大海中。透視 “ 產(chǎn)品線 ” 我們來看一下金絲猴龐雜的產(chǎn)品線,。從單一產(chǎn)品果奶,、奶糖起步的金絲猴，到2005年已發(fā)展成涉及十余個(gè)領(lǐng)域,、幾百個(gè)品種的 “ 產(chǎn)品帝國 ” ,。金絲猴最早推出果奶跟隨樂百氏和娃哈哈的成功，以及 20 03年開始 “ 圓柱奶糖 ” 跟進(jìn)大白兔的成功,，可以說為金絲猴采取產(chǎn)品跟隨策略注入了強(qiáng)心劑和興奮劑,。于是，在金絲猴產(chǎn)品里可以看到不斷模仿復(fù)制競品的產(chǎn)品品類,。但在現(xiàn)今變幻莫測競爭極度成熟的市場里,，不會(huì)永遠(yuǎn)有所謂的“東方不敗”。評(píng)估一下金絲猴諸多產(chǎn)品當(dāng)前的市場表現(xiàn),，我們會(huì)得出怎樣的結(jié)論,？表2：金絲猴營銷運(yùn)作品類市場競爭力（上、中,、下）市場表現(xiàn)（上,、中、下）成長性預(yù)估（高,、中,、低）評(píng)價(jià) 圓柱奶糖中上中這是金絲猴迄今為止，在市場表現(xiàn)最好的一個(gè)核心單品,，央視拉動(dòng)從 20 03年下半年開始銷售上升很快,，但到 20 04年末、20 05年初受到大白兔的強(qiáng)烈阻擊和夾擊,市場旺銷勢頭被扼制 ,。其它奶糖下中中相比之下 ,，表現(xiàn)乏力很多。軟糖中中下不明委托代加工 ,，除了橙汁 ,、玉米味等有動(dòng)銷外，其它的大多處于半死不活狀態(tài) ,。硬糖中下下低曾是主打產(chǎn)品,但份額被雜牌大量蠶食 ,，20 04年7月提價(jià)后 ,，市場銷售更是下滑，現(xiàn)主要在縣鎮(zhèn)村級(jí)市場銷售,更多與雜牌混在一起出現(xiàn)在批發(fā)和終端市場 ,。喜糖中中中喜糖是未來市場突破的重點(diǎn)產(chǎn)品 ,，在山東、湖北等區(qū)域表現(xiàn)良好,， 2004 年推出一個(gè)很有潛力的 “ 大喜日子 ” 高檔果仁巧克力系列,，由于沒有規(guī)劃良好的營銷推廣方案，市場反映冷淡 ,。巧克力下中下中有很好的生產(chǎn)線 ,，推出產(chǎn)品也很豐富，但由于市場消費(fèi)定位模糊和設(shè)計(jì)包裝等較差 ,，更沒有明確的規(guī)劃營銷推廣方案,， 20 04年推出的 “ 尚果 ” 禮裝(跟進(jìn)金帝)更是強(qiáng)壓著推廣上市，結(jié)果輸?shù)囊粩⊥康? ,。果凍中下中下中下委托代加工 ,，首先質(zhì)量相對競品遜色不少，沒有什么優(yōu)勢 ,，試圖分一杯羹，但市場反映平平 ,。糕點(diǎn) 下下下緊跟徐福記 ,，委托代加工，無論口味還是產(chǎn)品力一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后 ,，可以說是處于低迷狀態(tài) ,。飲料下下下跟進(jìn) 紅牛 (還有力保健) ，沒有獨(dú)特優(yōu)勢 ,，從包裝賣點(diǎn)功能價(jià)位幾乎是紅牛的翻版 ,。不言而喻，這樣的產(chǎn)品在市場上注定沒有作為 ,。純凈水下下下想在另一個(gè)市場里吃點(diǎn)蛋糕 ,，沒有任何創(chuàng)新，市場會(huì)很難做,。小食品下下不明 (10.5克五連包棒棒糖跟進(jìn)阿爾卑斯 ,， 38克軟糖跟進(jìn)旺仔 QQ ， 25克五連包圓柱奶糖跟進(jìn)大白兔等)找到其它渠道 ,，但產(chǎn)品由于規(guī)格 ,、包裝、口味等沒有任何創(chuàng)新 ,，組建直銷隊(duì)推廣鋪市也是連連受挫 ,，很難拓展開發(fā) ,。從上表可以看出，金絲猴明顯是多元化的產(chǎn)品線發(fā)展趨勢 ,。包括果奶,、啤酒、方便面,、糖果,、巧克力、果凍,、糕點(diǎn),、純凈/礦泉水、功能飲料,、物流,、酒店等，其中糖果一直是金絲猴的主要支柱贏利品類,。但隨著市場急劇變化和產(chǎn)品不斷細(xì)分,；競爭對手的不斷增多與強(qiáng)大，還有創(chuàng)新能力的提高 ,；加上外資創(chuàng)新品類在市場上的不斷攻城奪地,，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣也不斷被教育改變；國內(nèi)的傳統(tǒng)糖果行業(yè) 競爭力在一年年逐步下沉,，金絲猴糖果的贏利能力可以說是不斷在受到威脅,。除了糖果外，其它投資規(guī)模很大的品類和行業(yè)幾乎還從未在市場上有過什么不良影響,，甚至讓金絲猴還在繼續(xù) “ 燒錢 ” ,，這或許深深的讓金絲猴感到了市場的不樂觀和競爭的殘酷。核心品類的贏利能力逐步下降,，其它產(chǎn)品和行業(yè)的依附地位暫時(shí)又不能很快改變與提升,，這就是金絲猴目前的市場現(xiàn)狀。金絲猴產(chǎn)品的價(jià)格定位于行業(yè)中低檔為主,，有一定的生產(chǎn)成本和規(guī)模優(yōu)勢,。作為傳統(tǒng)的食品行業(yè)，顯然產(chǎn)品價(jià)格有較大的市場競爭力,。另外金絲猴產(chǎn)品的口味還能令大部分消費(fèi)者所接受,。從產(chǎn)品方面來看，金絲猴似乎已經(jīng)具備了食品飲料企業(yè)獲得成功的必要因素,。昔日風(fēng)光的市場表現(xiàn) ,，已對此做出了佐證。但現(xiàn)今的消費(fèi)者需求和偏好變換的很快,，除了價(jià)格與口味因素外,，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的附加值——核心賣點(diǎn),、利益點(diǎn)、口碑,、情感,、包裝、形狀,、口感等等都在起著重要的作用,。目前，在市場上真正成功的產(chǎn)品,，無不是綜合創(chuàng)新的典范,。像悠哈糖、箭牌口香糖,、益達(dá)木糖醇,、阿爾卑斯棒棒糖、德芙巧克力,、旺仔 QQ軟糖和小饅頭等許多產(chǎn)品,，總是讓消費(fèi)者忍不住購買。在上世紀(jì) 90年代 ,，中國商業(yè)結(jié)構(gòu)尚不太發(fā)達(dá)的市場下,，金絲猴這么豐富的產(chǎn)品線還可以在一定時(shí)間內(nèi)保持生存，但在現(xiàn)今商業(yè)結(jié)構(gòu)比較成熟的市場中,，金絲猴的產(chǎn)品線與競品相比 ,，不僅規(guī)模龐雜且缺乏核心競爭力，劣勢狀態(tài)明顯,，缺乏產(chǎn)品特色和風(fēng)格來吸引市場，引導(dǎo)消費(fèi),。打江山易,，守江山難。在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的大背景下,，當(dāng)前市場競爭異常慘烈的情況下,，金絲猴是主動(dòng)出招還是被動(dòng)應(yīng)招，怎樣增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合競爭能力,，是金絲猴食品未來能否突圍并獨(dú)占鰲頭的關(guān)鍵,。透視 “ 營銷渠道 ” 在目前的糖果行業(yè)中，各品牌都在跟隨市場的變化,，不斷調(diào)整自己的營銷渠道,、產(chǎn)品形態(tài)、市場策略等,，具體如下：阿爾卑斯箭牌徐福記雅客大白兔 1 . 規(guī)劃品牌建設(shè)和制定市場推廣策略 ,； 2.細(xì)化營銷管理 ,； 3.統(tǒng)一包裝樹立形象； 4.精細(xì)渠道覆蓋 ,，終端標(biāo)準(zhǔn)陳列 ,； 5.建立強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì) ，利用直銷最大鋪市 ,。 1.全新產(chǎn)品區(qū)隔競品 ,； 2.規(guī)范品牌推廣和建設(shè)引導(dǎo)消費(fèi) ； 3.精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略制定 ,； 4.科學(xué)的銷售策略執(zhí)行 ,； 5.特行獨(dú)立的專業(yè)市場運(yùn)作手法； 6.針對渠道滲透各個(gè)終端 ,； 7.完善行銷策略指導(dǎo) ,。 1.專注大賣場零售終端，走專柜行銷策略 ,，以點(diǎn)帶面 ,，樹立品牌形象； 2.新品層出不窮 ,；花樣多,、品種全。 1 . 不斷開發(fā)新品 ,，強(qiáng)力市場推廣 ,； 2.廣告+地面鋪市+大費(fèi)用投入。 1 . 加強(qiáng)經(jīng)銷商伙伴客情關(guān)系 ,； 2.協(xié)助市場銷售推廣 ,。金絲猴的營銷渠道是從風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售開始的。九十年代初中期,，市場環(huán)境簡單,，這也是金絲猴食品公司大發(fā)展的最佳成長時(shí)期。金絲猴生產(chǎn)成本相對較有優(yōu)勢,，利用當(dāng)時(shí)大批發(fā)商迅速覆蓋全國地縣級(jí) 市場,，這比競品先讓消費(fèi)者接受和認(rèn)知產(chǎn)品。很自然金絲猴產(chǎn)品在消費(fèi)者心中逐步建立起中低價(jià)位的形象,。金絲猴從農(nóng)村包圍城市,，主攻二、三,、四級(jí) 城市和農(nóng)村市場,，到現(xiàn)在開始試水挺進(jìn)大中型城市。金絲猴采用分片包干,，在全國建立起了相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò),，由于產(chǎn)品線較豐富,，在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上明顯優(yōu)于競品。這種相對的優(yōu)勢渠道是金絲猴一直以來取勝市場重要的核心競爭力,。由于渠道,、網(wǎng)絡(luò)資源的運(yùn)營效率較高，使得金絲猴產(chǎn)品能夠在較快地時(shí)間內(nèi)迅速分銷到全國,，迅速鋪進(jìn)各類適銷終端,，實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品動(dòng)銷。金絲猴目前的二,、三,、四級(jí) 市場和農(nóng)村市場渠道模式、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量,，在糖果行業(yè)領(lǐng)域可以說是獨(dú)占鰲頭,。于是，同行開始模仿,、效尤金絲猴的二,、三、四級(jí) 市場和農(nóng)村市場的渠道,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉已成為當(dāng)前市場上各個(gè)糖果廠家的營銷 “ 主旋律 ” ,。下沉,、下沉、再下沉,！原本平靜的二,、三級(jí)市場，已經(jīng)成為各個(gè)競品垂涎的必爭之地,。原本不需要進(jìn)場費(fèi)或進(jìn)場費(fèi)很少的地縣級(jí)連鎖超市,，也在悄悄地抬高進(jìn)入的門檻。市場競爭的天平,，從過去失衡的狀態(tài)，逐漸歸于平衡,。渠道在快速實(shí)現(xiàn)扁平化,，廠家透過省級(jí)代理直接進(jìn)入地縣級(jí)市場，甚至直接經(jīng)營終端,，二,、三級(jí)市場巨大的消費(fèi)潛力和目標(biāo)消費(fèi)群體，引得許多競品競折腰,。在這樣的市場大背景下,，金絲猴剛建立起來的渠道優(yōu)勢由原來的 “ 獨(dú)有 ” 變?yōu)? “ 共生 ” ,。金絲猴能夠做到的，其它競品也能很快做到,，有的甚至還會(huì)做得更好,。市場下游資源竟?fàn)? 已經(jīng) 愈演愈烈，沒有哪一種營銷模式可以為一家企業(yè)所永遠(yuǎn)獨(dú)有,。顯而易見,，在二、三,、四級(jí)和農(nóng)村市場,，金絲猴當(dāng)前過于強(qiáng)調(diào)分銷，面對競品廠家的終端競爭能力大幅提高,，金絲猴目前的分銷優(yōu)勢和終端競爭力也在開始一點(diǎn)點(diǎn)的弱化,。同時(shí)，在以北京,、上海為代表的特級(jí)消費(fèi)市場和以省會(huì)城市為代表的一級(jí)消費(fèi)市場,，金絲猴的營銷渠道卻是很差或是空白，沒有充分建立起網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。雖然也有在東北等局部市場的特例,。在特級(jí) 、一級(jí)市場,，金絲猴最近一直也嘗試挺進(jìn)終端,，但能夠?qū)崿F(xiàn)量銷售的產(chǎn)品卻很少，尤其是在大賣場,，金絲猴處于銷售領(lǐng)先的產(chǎn)品幾乎沒有,。高額的營銷費(fèi)用與不成正比的產(chǎn)出，使金絲猴很多賣場處于 “ 倒掛 ” 狀態(tài),。而一些新型諸如學(xué)校,、社區(qū)便利店、網(wǎng)吧等特殊通路,，也乏善可陳,，幾無亮點(diǎn)。應(yīng)該說,，金絲猴雖然在二,、三、四級(jí)和農(nóng)村市場的優(yōu)勢依然在發(fā)揮重要作用,，但渠道優(yōu)勢的相對性日益顯現(xiàn),。需要警醒金絲猴的是：在渠道、網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 跟產(chǎn)品一樣日益同質(zhì)化的今天，金絲猴逐步在弱化的市場渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢還能優(yōu)勢多久,？透視 “ 品牌隱憂 ” 通過上述 “ 透視產(chǎn)品線 ” 對金絲猴十多大品類產(chǎn)品的分析,，我們還會(huì)清晰地發(fā)現(xiàn)金絲猴產(chǎn)品的一個(gè)共同特征：品牌聚焦——金絲猴。金絲猴品牌是中國馳名商標(biāo)和中國名牌 ,，品牌的影響力在二,、三、四級(jí)和農(nóng)村市場不可為不大,，且享譽(yù)中國近達(dá) 十年之久,，具有一定知名度、影響力和市場占有率的特征,。從兒童果奶產(chǎn)品品牌的最初確立,，到現(xiàn)今金絲猴產(chǎn)品大家庭的鼎盛階段，金絲猴品牌幾乎涵蓋了從兒童到成人產(chǎn)品的所有延伸,。品牌價(jià)值極大地被挖掘,。用同一品牌引領(lǐng)不同品類的產(chǎn)品，既減少了品牌認(rèn)知的過程,，又降低了產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。在企業(yè)快速發(fā)展階段，經(jīng)常被廣泛使用,。但任何品牌的內(nèi)涵都不是無窮盡的,，品牌的延伸也需要“度”。 “ 把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里 ” ,，一榮俱榮,，一損俱損,，不可控的風(fēng)險(xiǎn)性加大,。況且,，金絲猴品牌真的是一個(gè)能夠無所不裝,、化腐朽為神奇的魔筐嗎？相反,，目前金絲猴品牌在廣大消費(fèi)者心中是一個(gè)專業(yè)核心模糊的食品企業(yè),。聯(lián)縱智達(dá) 經(jīng)過抽樣市場調(diào)研發(fā)現(xiàn) ,，不同年齡的消費(fèi)群體對金絲猴品牌的評(píng)價(jià)差異很大,。而從不同年齡結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者評(píng)價(jià)中,，可以看出金絲猴品牌并沒有想象的那樣樂觀：品牌價(jià)值在被攤薄，對消費(fèi)者的吸引力在減弱,、品牌忠誠度在減弱,、美譽(yù)度在降低、品牌聯(lián)想在模糊,，有些消費(fèi)者甚至產(chǎn)生逆反心理。目前，金絲猴產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀是：在二,、三,、四級(jí)和農(nóng)村市場的適銷終端，只要與金絲猴同類的競品越多,，消費(fèi)者的選擇性就會(huì)越廣,。一般情況下，消費(fèi)者選購其他產(chǎn)品的概率往往很大,，但在競爭并不激烈的終端,，金絲猴產(chǎn)品還占據(jù)點(diǎn)滴優(yōu)勢。消費(fèi)者對金絲猴的品牌聯(lián)想 ,，首先可能想到的是糖果的生產(chǎn)企業(yè),。雖然近些年來，金絲猴努力創(chuàng)造中高端的產(chǎn)品形象和品牌形象,，但在消費(fèi)者心目中根深蒂固的中低價(jià)檔次的烙印,，已經(jīng)很難抹滅和改變。由于金絲猴目前產(chǎn)業(yè)龐大,，十幾家工廠分散在全國各地,，管理難度再逐步加大，用一個(gè)品牌包打天下,，如果一個(gè)分支機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量或信譽(yù)問題,，一旦應(yīng)對不當(dāng)，很可能會(huì) “ 蟻穴潰長提 ” ,，讓金絲猴苦心經(jīng)營的品牌資產(chǎn)毀于一旦,。無論從產(chǎn)品經(jīng)營的角度，還是品牌經(jīng)營的角度,，目前金絲猴的品牌操作方式都存在很多商榷之處,。沒有一個(gè)品牌對消費(fèi)者來講是永遠(yuǎn)的 “情有獨(dú)鐘” 。金絲猴品牌的攤薄與透支,，忠誠度與吸引力的降低,，實(shí)為金絲猴必須正視的隱憂！【延伸閱讀】喔喔,、金絲猴：一樣的甜蜜,、不一樣的釀造！中國的食品市場充滿機(jī)會(huì),、也同樣充滿了陷阱,。在這個(gè)市場里既有太多的“暴富神話”，如王老吉涼茶總,，其銷量在進(jìn)軍全國3年后就超過在中國耕耘10余年的飲料大王可口可樂,。當(dāng)然,，也有太多的“轟然倒塌”，如東方魔水健力寶,、炙手可熱的他她水等,。而對于糖果企業(yè)的兩個(gè)知名品牌“喔喔”與“金絲猴”來說，面對同樣的市場環(huán)境,、同樣的產(chǎn)品品類,，在過去的5年里卻走著近乎相反的銷售曲線。然而相同的是：他們面臨著同樣的困惑——將如何選擇未來路,？聯(lián)縱智達(dá)就是在這樣的背景下,，分別與這兩個(gè)糖果企業(yè)牽手——2005年是喔喔、2006年是金絲猴,，聯(lián)縱智達(dá)面對同一行業(yè)的不同企業(yè)給出了不同的解決方案,。聯(lián)縱智達(dá)喔喔 2005年初，喔喔正處在“品牌重光”綜合反應(yīng)的階段,。一方面2004年的品牌再造提升了喔喔品牌的市場影響,，另一方面也帶來了一定的遺留問題，經(jīng)營層在對未來的看法與選擇上不盡統(tǒng)一,，企業(yè)非常希望通過咨詢公司的介入對市場及企業(yè)進(jìn)行一次認(rèn)真的盤點(diǎn),，以明確并統(tǒng)一發(fā)展戰(zhàn)略。喔喔咨詢的過程充滿著思想碰撞的火花,，企業(yè)從老板到管理層都深度參與到咨詢成果的研討中來,，我們在幫助喔喔逐步繪就未來的戰(zhàn)略藍(lán)圖的同時(shí)，同樣也在引導(dǎo)和聆聽行業(yè)資深人士對糖果市場的真知灼見,。聯(lián)縱智達(dá)金絲猴 2006年,，當(dāng)我們順利完成對喔喔的咨詢作業(yè)后，開始了與金絲猴的合作,。金絲猴自2002年開始平均每年以50%的復(fù)合速度增長,，2006年即將跨過10億元的銷售門檻，成為中國糖果市場里的“穩(wěn)健成長冠軍”,，同時(shí)金絲猴也成為中國本土糖果企業(yè)里市場覆蓋率最廣,，終端專業(yè)化程度最高的品牌。聯(lián)縱智達(dá)定制化的專業(yè)解決方案對這個(gè)兩個(gè)行業(yè)相同,，公司理念卻截然不同的企業(yè)提供咨詢服務(wù),，既是一種幸運(yùn)，又是一種更高的挑戰(zhàn)：天下沒有任何一家企業(yè)的策略與戰(zhàn)術(shù)是可以復(fù)制和通用的,。比如在發(fā)展戰(zhàn)略上,，我們對喔喔的建議是“做出中國奶糖的最優(yōu)秀產(chǎn)品（品牌）”。喔喔應(yīng)將資源集中在奶糖上,，重點(diǎn)是做強(qiáng)奶糖,，而選擇性（保守性）地進(jìn)行補(bǔ)充產(chǎn)品線的開發(fā),，不走徐福記、臺(tái)尚的道路,，也不走金絲猴,、雅客的路，而要將喔喔品牌塑造成“奶糖的專業(yè)品牌”,。相應(yīng)的，在產(chǎn)品方面我們提出優(yōu)化喔喔奶糖的產(chǎn)品內(nèi)涵,。比如喔喔公司一直有一項(xiàng)奶糖制造的專利技術(shù)叫“方墩工藝”,，這項(xiàng)專利現(xiàn)在雖然已經(jīng)公開，但在奶糖制造上堅(jiān)持使用這一項(xiàng)工藝的只有喔喔一家,，這也造就了喔喔奶糖“耐嚼,、不粘牙、口感爽”等消費(fèi)者一致認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),。我們經(jīng)過對這項(xiàng)專利工藝的認(rèn)真研究,，給它起了一個(gè)容易與消費(fèi)者溝通的名稱——“臨界析晶”，提升喔喔奶糖的高科技感覺,；同時(shí),，針對奶糖健康化的趨勢，提議用蜂蜜取代奶糖的原料之一蔗糖,，從而開發(fā)出新一代健康型奶糖,，我們命名它為“喔喔多奶蜜”。在渠道策略,、市場策略,、組織管理、品牌策略上我們也針對性地提出了具體意見,。對于金絲猴,，我們則提出了一條與喔喔不同的發(fā)展策略，我們確定金絲猴未來發(fā)展戰(zhàn)略是“對標(biāo)超越戰(zhàn)略”,。其中通過三個(gè)主要措施：首先保持企業(yè)規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)定增長,；其次打造以奶糖、巧克力為核心的全面糖果產(chǎn)品線,；第三擴(kuò)大在一級(jí)市場（省會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市）的銷售份額,。由此，來系統(tǒng)地尋找,、挖掘并捕捉糖果各細(xì)分市場機(jī)會(huì),，成為各細(xì)分市場里銷售份額的“第一或第二品牌”，實(shí)現(xiàn)對標(biāo)超越,。另外,，在產(chǎn)品USP（獨(dú)特銷售說辭）上,，我們延續(xù)“好奶做好糖”的主傳播口號(hào)，根據(jù)金絲猴集團(tuán)收購內(nèi)蒙古成吉思汗乳業(yè)作為奶糖原料基地的戰(zhàn)略投資現(xiàn)實(shí),，將2006年金絲猴奶糖的USP確定為“草原好奶做好糖”,。將內(nèi)蒙古大草原這一個(gè)豐富自然資源融入金絲猴的品牌元素里，可以充分利用“草原產(chǎn)好奶”這一個(gè)已經(jīng)存在的巨大消費(fèi)者心智資源,，增強(qiáng)金絲猴奶糖的品質(zhì)保證與積極的品牌聯(lián)想,。對于金絲猴的另一主要品類巧克力，聯(lián)縱智達(dá)則根據(jù)金絲猴與中國航天員訓(xùn)練中心簽署的合作協(xié)議,，將金絲猴巧克力直接定位為“航天巧克力”,，訴求金絲猴航天巧克力的非凡品質(zhì)與口感，并創(chuàng)意“萬里挑一篇”TVC（電視廣告片）,，以“嘗嘗航天味”作為產(chǎn)品ICON（標(biāo)記）,，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行嘗新購買。案例啟示實(shí)際上,，咨詢不是簡單復(fù)制過去的經(jīng)驗(yàn),，而是根據(jù)每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況提供“定制化專業(yè)解決方案”。換言之：一樣的行業(yè),、相近的產(chǎn)品,、不同的戰(zhàn)略——實(shí)際上，業(yè)內(nèi)市場存在競爭同時(shí)同樣需要互補(bǔ),。這里我們衷心祝愿中國本土品牌一路走好,！在此，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)金絲猴項(xiàng)目組的全體成員,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 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FMCG營銷管理解決方案: 銷路通 2013-12-6 14:40; 國內(nèi) 快速消費(fèi)品行業(yè)營銷現(xiàn)狀隨著我國生活水平的提高和對物質(zhì)需求的不斷增長，快速消費(fèi)品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度,，特別是改革開放以來,，我國快速消費(fèi)品工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨溃l(fā)展速度遠(yuǎn)高于同期全國工業(yè)年均增長速度,，隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn),中國也成為世界快速消費(fèi)品的制造中心.巨大的中國消費(fèi)品市場不僅培養(yǎng)了不少中國本土快銷品牌,全世界的快銷品巨頭紛紛進(jìn)入中國市場,快銷品的競爭顯得異常激烈.中國幅員遼闊,，地區(qū)差異性大，營銷環(huán)境異常復(fù)雜.快銷企業(yè)為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營銷體系,以此來適應(yīng)覆蓋市場的需求,。隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范和人民消費(fèi)觀念的提升,，一些優(yōu)秀的快銷品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數(shù)品牌集中,，另一方面激烈的市場競爭環(huán)境也加大了快銷品行業(yè)的洗牌效應(yīng),，大部分快速消費(fèi)品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理,、供應(yīng)物流體系,、人員管理,、費(fèi)用控制、訂單流程,、計(jì)劃和預(yù)測機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力,。國內(nèi)快速消費(fèi)品營銷管理的挑戰(zhàn) 快銷企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團(tuán)隊(duì)，在全國市場占有一席之地的快銷企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團(tuán)隊(duì),，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理數(shù)百家一級(jí)經(jīng)銷商,、數(shù)千家二級(jí)代理商、數(shù)萬家KA以及數(shù)十萬家零售終端,。龐大的營銷體系,，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度。 1,、如何管理好渠道數(shù)據(jù),？快銷企業(yè)為了提高對市場的掌控能力，需要及時(shí)掌握渠道庫存數(shù)據(jù),、渠道銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題,。 2、如何管理銷售代表,？上千人的營銷隊(duì)伍如何管理,？如果確保整個(gè)營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動(dòng)對營銷的影響,？ 3,、如何做好終端管理？終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),，如何做好線路管理,？如果做好終端布置和成列？如何提高單店產(chǎn)出,？ 4,、如何控制好費(fèi)用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費(fèi)用體系,，如何用好費(fèi)用,？如何控制好預(yù)算？如何分析投入產(chǎn)出比,？ 5,、如何管理好渠道,？渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨,？如何控制好渠道庫存,？ 6、如何做好銷售預(yù)測管理,？快銷企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型,？快銷品行業(yè)營銷的發(fā)展策略現(xiàn)代快銷品企業(yè)的競爭,，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下,，快銷企業(yè)要生存要發(fā)展,，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強(qiáng)終端管理,，控制好營銷費(fèi)用,，提高對市場的快速反應(yīng)能力，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動(dòng)式的營銷體系,，提升企業(yè)自身的核心競爭力,。銷路通快銷品行業(yè)營銷信息化解決方案介紹銷路通積累了多年的快消企業(yè)營銷管理系統(tǒng)研發(fā)及運(yùn)作實(shí)踐，結(jié)合 FMCG 行業(yè)的實(shí)際狀況,，經(jīng)過在快銷品行業(yè)的實(shí)踐開發(fā)出適合快銷品行業(yè)營銷管理的客戶關(guān)系解決方案,，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理，迅速加強(qiáng)競爭優(yōu)勢,，從而在日益激烈的快銷行業(yè)競爭中處于有利地位,。銷路通快銷行業(yè)營銷管理解決方案結(jié)合快銷行業(yè)五大主管理業(yè)務(wù)流程體系：合同管理流程，渠道管理流程,，流向數(shù)據(jù)采集管理流程,，營銷人員管理流程，費(fèi)用管理流程,。如下圖所示：快銷品行業(yè)營銷管理解決方案圖：行業(yè)方案總體范圍整個(gè)方案分為五大部分：一,、訂單管理平臺(tái)，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理,。 ²任務(wù)管理：通過平臺(tái)來設(shè)定銷售任務(wù)管理,； ²協(xié)議管理：管理經(jīng)銷商的年度協(xié)議（合同）。 ²產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細(xì)管理產(chǎn)品信息,。 ²價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理 ²訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實(shí)現(xiàn)訂單申請及審批流程,。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控。二、渠道管理流程,，實(shí)現(xiàn)對快銷品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。 ²經(jīng)銷商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷商信息資料和對應(yīng)的聯(lián)系人信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息,。 ²KA管理：建立詳細(xì)的KA/連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄。 ²終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息,。 ²360度的客戶信息管理,。通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息。三,、渠道數(shù)據(jù)管理平臺(tái),，通過對渠道數(shù)據(jù)的采集和分析，來幫助企業(yè)提高管理能力,。 ²渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù),，或者采用技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)每天抓取渠道數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率,，減少工作量,，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 ²庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級(jí)代理商的庫存數(shù)據(jù),，幫助企業(yè)分析渠道庫存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預(yù)測規(guī)劃,。 ²競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù),，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據(jù),。 ²銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷售代表的巡店數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,。 ²終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù)，終端存貨數(shù)據(jù),，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù) 四,、銷售代表管理平臺(tái)：實(shí)現(xiàn)對銷售代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力 ²人員資料管理：詳細(xì)記錄營銷體系所有人員的資料信息 ²周計(jì)劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理 ²銷售任務(wù)管理：設(shè)定銷售代表的銷售任務(wù),，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售達(dá)成率分析 ²知識(shí)管理：建立營銷知識(shí)庫,，幫助營銷人員提高管理能力五、費(fèi)用管理平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)對營銷體系的費(fèi)用管理,，提高投入產(chǎn)出比。 ²預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理,，并分解到組織和個(gè)人 ²市場活動(dòng)管理：全面的市場活動(dòng)管理,，從申請到計(jì)劃任務(wù)分配，到活動(dòng)推行監(jiān)控,，到活動(dòng)執(zhí)行和結(jié)案管理,，全流程管理 ²促銷物品管理：通過對促銷品的庫存管理,、使用管理來加強(qiáng)使用的效益。 ²報(bào)銷管理：完善費(fèi)用報(bào)銷流程,，加強(qiáng)審核和提高工作效率 ²費(fèi)用分析：結(jié)合銷售結(jié)果來分析費(fèi)用的ROI 方案給客戶帶來的價(jià)值通過實(shí)施銷路通系統(tǒng),，可以幫助銷售企業(yè)： ²強(qiáng)化終端管理，提高銷售的單店產(chǎn)出,。 ²大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負(fù)擔(dān),，有效降低溝通成本。 ²提高渠道數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性,。 ²使?fàn)I銷體系信息更透明,，降低渠道庫存，提高營銷預(yù)測的準(zhǔn)確性,。 ²預(yù)算控制便利,，提高費(fèi)用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比,。 ²幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程,，提高作業(yè)效率。 ²為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型,。銷路通完整的快銷品行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng),，能夠同企業(yè)的ERP等內(nèi)部系統(tǒng)無縫整合，可以幫助企業(yè)優(yōu)化營銷體系,，實(shí)現(xiàn)精益營銷,，降低運(yùn)作成本，提高工作效率,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同,，最終顯著提高整個(gè)營銷體系的競爭力。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/946.html; 827 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

探討快速消費(fèi)品（FMCG）企業(yè)人員管理方面的改善措施: 銷路通 2013-12-4 10:29; 合理設(shè)置銷售區(qū)域與機(jī)構(gòu) 快消品企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品覆蓋范圍廣,，因而銷售部在各區(qū)域會(huì)設(shè)立辦事處,、駐外銷售部、駐外銷售站等機(jī)構(gòu)以維護(hù)該區(qū)域市場,。但大多數(shù)機(jī)構(gòu)功能不全,，要么之負(fù)責(zé)信息整理，要么負(fù)責(zé)與銷售計(jì)劃的銜接,，要么負(fù)責(zé)銷量的落實(shí),，功能不齊全。設(shè)立了過多的機(jī)構(gòu)卻沒起到預(yù)期的效果,，浪費(fèi)財(cái)力物力,。因此企業(yè)需要一個(gè)復(fù)合型的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。一個(gè)科學(xué)合理的區(qū)域機(jī)構(gòu)應(yīng)該能提高營銷效率，改進(jìn)營銷服務(wù),，區(qū)域的營銷策略順利實(shí)施,，效益實(shí)現(xiàn)最大化。因此,，復(fù)合型的銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置逐漸被快消品企業(yè)銷售部門接受,。該種模式特點(diǎn)如下：以片區(qū)化管理為基礎(chǔ)，成立以片區(qū)管理為特色的各片區(qū)業(yè)務(wù)部,。片區(qū)管理中對銷售渠道進(jìn)行維護(hù)和控制,，執(zhí)行總部制定的總體銷售計(jì)劃。負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品宣傳,，發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)的新動(dòng)向,，對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)的引導(dǎo)和培養(yǎng)。對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品售后服務(wù),，反饋消費(fèi)者信息,。成立品種管理專業(yè)組，由各區(qū)域主管負(fù)責(zé)某個(gè)或某幾個(gè)品種的市場開發(fā),，平衡計(jì)劃與資源,，協(xié)調(diào)區(qū)域市場，調(diào)整區(qū)域市場布局,，研究負(fù)責(zé)品種的整體市場,，指導(dǎo)各品種的銷售。與經(jīng)銷商溝通,，維護(hù)客情,。與經(jīng)銷商驚喜各方面的信息溝通，提高產(chǎn)品銷售的各種服務(wù),。提供產(chǎn)品質(zhì)量及銷售獎(jiǎng)勵(lì)方面的服務(wù),。依企業(yè)情況制定績效考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售部門各員工的崗位不一樣,，因此企業(yè)在考核時(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該不一樣,，對于快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理，快消品企業(yè)績效考核主要依靠表格進(jìn)行,，因此企業(yè)就應(yīng)該設(shè)置不同的表格以備考核,。就銷售人員來說，考核指標(biāo)分為三類,，業(yè)績考核,，能力考核和態(tài)度考核。業(yè)績考核包括為崗位職責(zé),，工作數(shù)量,，工作質(zhì)量，工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)度。能力考核包括知識(shí)技能,，理解判斷力,，協(xié)調(diào)配合能力，學(xué)習(xí)能力,。態(tài)度考核包括紀(jì)律性,，積極性，責(zé)任感和服務(wù)態(tài)度,�,？己顺绦�?yàn)閱T工自評(píng)，直屬上司和部門經(jīng)理評(píng)分,。以考核得分為基本參照,，經(jīng)過加權(quán)平均得出考核分?jǐn)?shù)，確定考核結(jié)果第等,，再進(jìn)行獎(jiǎng)懲,。不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個(gè)高績效的團(tuán)隊(duì)，最完美的考核制度都無敵彌補(bǔ)經(jīng)理和員工缺乏溝通帶來的消極影響,。良好的績效溝通能夠及時(shí)排除障礙,，最大限度的提高績效�,？冃Э己司褪前央p刃劍,，如果績效考核實(shí)施得好，可以極大地提升個(gè)人和企業(yè)的績效,，但是如果實(shí)施得不好,，其負(fù)面作用也相當(dāng)大，所以企業(yè)在執(zhí)行績效考核時(shí),，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn),，揚(yáng)長避短，才能促進(jìn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展,。企業(yè)應(yīng)注重人才的任用在快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理的運(yùn)營實(shí)踐中,，員工招聘活動(dòng)是否成功，將直接關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展,，以及能否永續(xù)經(jīng)營,。尤其是關(guān)鍵人才的識(shí)別與招募，對企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的一環(huán),。從整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)來看,，員工招聘是人力資源管理六大職能模塊中的首要環(huán)節(jié)。中國快消品企業(yè)的高速發(fā)展對企業(yè)人才招聘工作提出了更高要求,，良好的人才任用正是企業(yè)不斷前進(jìn)的源動(dòng)力,。而傳統(tǒng)的內(nèi)部推薦培養(yǎng)方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)如今旺盛的人才需求,。同時(shí)，企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)績吸引了眾多外部職業(yè)經(jīng)理人,，渴望到企業(yè)中獲取更廣闊的發(fā)展空間,。引入專業(yè)的外部高端職業(yè)經(jīng)理人正在成為越來越多優(yōu)秀快消品企業(yè)的選擇。而優(yōu)秀的外部人才的加入又可以為本企業(yè)帶來全新的技術(shù),、資源以及理念,，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的革新與升級(jí)。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/603.html; 533 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

金絲猴,，能否大鬧天宮,？: 營銷咨詢 2013-11-27 14:10; 2005年,對于上海金絲猴食品有限公司來說，是一個(gè)真正具有轉(zhuǎn)折意義的一年,。歷經(jīng)多次內(nèi)部改革,，金絲猴的人員管理體系已經(jīng)初步建成，但金絲猴的原有營銷體系卻面臨是否到位的難題,。實(shí)際上,，有哪些營銷問題困擾著金絲猴，使其處于四面合圍之中,，讓其無法實(shí)現(xiàn)市場上“大鬧天空 ” 的夢想,？金絲猴，能否大鬧天宮,？文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁薛寶峰上海金絲猴食品有限公司（下簡稱金絲猴）采取的產(chǎn)品 “ 跟隨策略 ” 可以說是其步步向前發(fā)展的法寶,。在金絲猴發(fā)展到一定階段之后，同樣也面臨著跟其它許多企業(yè) 一樣邁向更高臺(tái)階的新跨越和新挑戰(zhàn)…… 一個(gè)年銷售額達(dá)到七八億元的食品企業(yè),，一個(gè)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展起來 ,，產(chǎn)品被評(píng)為 “ 中國馳名商標(biāo) ”、“ 中國名牌 ” 的公司,，一個(gè)曾讓這個(gè)公司家鄉(xiāng)人引以為豪的明星企業(yè),， “ 危機(jī) ” 何來？實(shí)際上 ,，十多年來 ,，金絲猴并沒有讓人 “ 石破驚天 ” 的創(chuàng)新 …… 但正是一種平實(shí)、穩(wěn)健甚至像蝸牛似的爬行發(fā)展風(fēng)格鑄就了金絲猴今日的成功,。在上個(gè)世紀(jì) 九十年代初的中期,，市場環(huán)境相對簡單,，這也正是金絲猴大發(fā)展的最佳成長期,，與其說金絲猴的成功是趕上了國家改革開放的契機(jī) ，不如更準(zhǔn)確地說是當(dāng)時(shí)風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售讓金絲猴迅速的從區(qū)域走向全國,。實(shí)際上,，上個(gè)世紀(jì) 九十年代中后時(shí)間也正是金絲猴發(fā)展到 “ 如日中天 ” 般的輝煌時(shí)期 ,。隨著市場的轉(zhuǎn)型變化和營銷手段的復(fù)雜多樣，尤其是2000年至今 ,，金絲猴的產(chǎn)品和品牌逐步在市場上的表現(xiàn)給人有乏力之感,，這或許是金絲猴內(nèi)部的有些 “ 銷售包干的各位諸侯 ” 習(xí)慣于過去 “ 成功 ” 的操作模式和手段，現(xiàn)在正陶醉于表面的繁榮和個(gè)人的腰包鼓鼓,，根本不會(huì)想到品牌與產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位和喜好,，怎樣樹立起金絲猴形象。正是在這輝煌的背后,，深深隱藏,、暗伏著許多有關(guān)產(chǎn)品、營銷和市場等方面的危機(jī),！透視 “ 跟隨策略 ” 在中國的企業(yè)界,，有兩個(gè) “ 敢為天下后 ” 的企業(yè)運(yùn)作高手，一個(gè)是食品飲料：娃哈哈的宗慶后,，一個(gè)是電子用品：步步高的段永平,。他們在不同領(lǐng)域的成功使得所謂“后發(fā)先至”的跟隨策略，備受各企業(yè)界推崇學(xué)習(xí),！他們的這種跟隨不是一般的模仿,，而是站在同行甚至巨人的肩膀上翩翩起舞�,？梢酝耆@樣說,，娃哈哈和步步高的成功得益于有效跟隨策略的使用、營銷戰(zhàn)術(shù)的領(lǐng)先和市場執(zhí)行有效保證的體系成功,。而金絲猴食品最初的發(fā)展成功主要靠的是產(chǎn)品模仿以及大包干流通體制,，在市場不成熟的情況下迅速發(fā)展壯大起來。但昨日的輝煌并不意味著今天和未來的永遠(yuǎn)成功 ,，上世紀(jì)九十年代還頻頻得手的產(chǎn)品跟隨策略和流通體制,，在現(xiàn)今市場節(jié)奏變化和逐步走向規(guī)范成熟時(shí)，金絲猴還能繼續(xù)凱歌高奏嗎,？表1：市場競爭趨勢階段時(shí)間競爭狀況營銷手段市場特征一 20世紀(jì) 90年代初期市場環(huán)境簡單,，與消費(fèi)者溝通渠道比較傳統(tǒng)，產(chǎn)品品項(xiàng)比較單一;消費(fèi)者感性而盲目 ,。主要靠產(chǎn)品 ,。很不成熟甚至供小于求! 二 20世紀(jì) 90年代中期競爭相對開始復(fù)雜，各品牌導(dǎo)入了行銷手段,，消費(fèi)者感性大于盲目 ,。除了產(chǎn)品也做廣告。市場競爭開始有些激烈,；產(chǎn)品也開始供大于求,。三 20世紀(jì) 90年代末期競爭復(fù)雜激烈;消費(fèi)者趨于理性 ,。產(chǎn)品+廣告+客戶;銷售人員走向市場。市場開始細(xì)分多變 ,。四 2000年初期競爭形式多樣;消費(fèi)者追求實(shí)際利益 ,。營銷手段除了"產(chǎn)品+廣告+客戶"戰(zhàn)術(shù)組合,單點(diǎn)已不能制勝。市場進(jìn)入復(fù)雜細(xì)分多變; 五 2003年至今競爭淘汰殘酷;消費(fèi)者更注重不同渠道的購買便利和產(chǎn)品的口味,、包裝,、品牌。趨于體系制勝的全面競爭 ,。市場開始走向集中的成熟化; 就像所有的完美都有階段性一樣,，跟隨策略的成功也有其特殊的階段性。在第一階段和第二階段,，金絲猴憑借敏銳的嗅覺和大膽模仿生產(chǎn)及批發(fā)銷售策略,，迅速由小變大獲得發(fā)展；在第三階段,，雖然當(dāng)時(shí)的果奶市場競爭有些激烈,，但金絲猴憑借成本優(yōu)勢和廣告，帶拉起了強(qiáng)勁的果奶市場銷售勢頭,，并開始實(shí)施真正的產(chǎn)品拓展跟進(jìn)策略,，讓企業(yè)獲得了超常的發(fā)展；時(shí)序進(jìn)入上個(gè)世紀(jì) 90年末,，金絲猴一度從果奶產(chǎn)品過度到啤酒,、方便面等各品類，開始多元化 ,，市場競爭此起彼伏 ,。市場的消費(fèi)需求要求對產(chǎn)品開發(fā)速度加快和產(chǎn)品升級(jí)，此時(shí)此刻金絲猴有點(diǎn)被階段抓住機(jī)會(huì)的小小成功沖暈了頭 ,，于是涉足多元化 ,，企圖想再獲得更大的成功。沒想到撒錢生產(chǎn)的啤酒方便面等一到市場上連連碰壁滯銷 ,，這才慢慢的讓金絲猴清醒緩過神來 ,，意識(shí)到了時(shí)過境遷機(jī)會(huì)已不復(fù)存在。金絲猴經(jīng)歷了這樣的折騰,，開始不斷的反思自己,，同時(shí)請來了市場顧問幫助公司調(diào)整戰(zhàn)略決策。金絲猴經(jīng)過痛定思痛的變革選擇,，確立了走以糖果巧克力為核心的產(chǎn)品策略 ,，以小食品等為輔的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。到2000年以后 ,，隨著市場的營銷方式和營銷手段不斷泛化,，產(chǎn)品和廣告不再成為金絲猴的獨(dú)門武器，競爭對手開始不斷根據(jù)市場推出不同的全新產(chǎn)品和運(yùn)用新的營銷體系方式,，金絲猴還是采用原來的產(chǎn)品緊密跟隨策略,，口味甚至規(guī)格的開發(fā)幾乎都是以目前市場的成功領(lǐng)導(dǎo)品牌為標(biāo)桿，進(jìn)行模仿生產(chǎn)來發(fā)展自己和降低市場營銷操作風(fēng)險(xiǎn)的最小化,。沒有創(chuàng)新的跟隨使得金絲猴的系列產(chǎn)品推廣到市場上反應(yīng) 平平,，顯得晦澀和創(chuàng)新乏力。在阿爾卑斯強(qiáng)勢迅速崛起和箭牌口香糖占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位等一系列的市場急奏變革中,，金絲猴開始出現(xiàn)了與國內(nèi)同行一樣的捉襟見肘的困境,。市場環(huán)境在變化，金絲猴的營銷手段雖然也在變化,，但變化的速度明顯滯后,。看看樂百氏,、娃哈哈等當(dāng)年同在一個(gè)起跑線上的兩個(gè)果奶競爭對手早已轉(zhuǎn)行到飲料等市場,，并都大獲成功，金絲猴似乎已經(jīng)離這種成功的感覺久違了,！沒有創(chuàng)新的跟隨策略,，在目前的市場環(huán)境下，注定淹沒在同類產(chǎn)品的汪洋大海中,。透視 “ 產(chǎn)品線 ” 我們來看一下金絲猴龐雜的產(chǎn)品線,。從單一產(chǎn)品果奶、奶糖起步的金絲猴,，到2005年已發(fā)展成涉及十余個(gè)領(lǐng)域,、幾百個(gè)品種的 “ 產(chǎn)品帝國 ” 。金絲猴最早推出果奶跟隨樂百氏和娃哈哈的成功,，以及 20 03年開始 “ 圓柱奶糖 ” 跟進(jìn)大白兔的成功,，可以說為金絲猴采取產(chǎn)品跟隨策略注入了強(qiáng)心劑和興奮劑。于是,，在金絲猴產(chǎn)品里可以看到不斷模仿復(fù)制競品的產(chǎn)品品類,。但在現(xiàn)今變幻莫測競爭極度成熟的市場里，不會(huì)永遠(yuǎn)有所謂的“東方不敗”,。評(píng)估一下金絲猴諸多產(chǎn)品當(dāng)前的市場表現(xiàn),，我們會(huì)得出怎樣的結(jié)論？表2：金絲猴營銷運(yùn)作品類市場競爭力（上,、中,、下）市場表現(xiàn)（上、中,、下）成長性預(yù)估（高,、中,、低）評(píng)價(jià) 圓柱奶糖中上中這是金絲猴迄今為止，在市場表現(xiàn)最好的一個(gè)核心單品,，央視拉動(dòng)從 20 03年下半年開始銷售上升很快,，但到 20 04年末、20 05年初受到大白兔的強(qiáng)烈阻擊和夾擊,市場旺銷勢頭被扼制 ,。其它奶糖下中中相比之下 ,，表現(xiàn)乏力很多。軟糖中中下不明委托代加工 ,，除了橙汁 ,、玉米味等有動(dòng)銷外，其它的大多處于半死不活狀態(tài) ,。硬糖中下下低曾是主打產(chǎn)品,但份額被雜牌大量蠶食 ,，20 04年7月提價(jià)后，市場銷售更是下滑 ,，現(xiàn)主要在縣鎮(zhèn)村級(jí)市場銷售,更多與雜牌混在一起出現(xiàn)在批發(fā)和終端市場 ,。喜糖中中中喜糖是未來市場突破的重點(diǎn)產(chǎn)品，在山東,、湖北等區(qū)域表現(xiàn)良好,， 2004 年推出一個(gè)很有潛力的 “ 大喜日子 ” 高檔果仁巧克力系列，由于沒有規(guī)劃良好的營銷推廣方案,，市場反映冷淡 ,。巧克力下中下中有很好的生產(chǎn)線，推出產(chǎn)品也很豐富 ,，但由于市場消費(fèi)定位模糊和設(shè)計(jì)包裝等較差 ,，更沒有明確的規(guī)劃營銷推廣方案， 20 04年推出的 “ 尚果 ” 禮裝(跟進(jìn)金帝)更是強(qiáng)壓著推廣上市,，結(jié)果輸?shù)囊粩⊥康? ,。果凍中下中下中下委托代加工，首先質(zhì)量相對競品遜色不少 ,，沒有什么優(yōu)勢 ,，試圖分一杯羹，但市場反映平平 ,。糕點(diǎn) 下下下緊跟徐福記 ,，委托代加工，無論口味還是產(chǎn)品力一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后 ,，可以說是處于低迷狀態(tài) ,。飲料下下下跟進(jìn) 紅牛 (還有力保健) ，沒有獨(dú)特優(yōu)勢，從包裝賣點(diǎn)功能價(jià)位幾乎是紅牛的翻版 ,。不言而喻 ,，這樣的產(chǎn)品在市場上注定沒有作為。純凈水下下下想在另一個(gè)市場里吃點(diǎn)蛋糕 ,，沒有任何創(chuàng)新 ,，市場會(huì)很難做。小食品下下不明 (10.5克五連包棒棒糖跟進(jìn)阿爾卑斯 ,， 38克軟糖跟進(jìn)旺仔 QQ ,， 25克五連包圓柱奶糖跟進(jìn)大白兔等)找到其它渠道 ,，但產(chǎn)品由于規(guī)格 ,、包裝、口味等沒有任何創(chuàng)新 ,，組建直銷隊(duì)推廣鋪市也是連連受挫 ,，很難拓展開發(fā) 。從上表可以看出 ,，金絲猴明顯是多元化的產(chǎn)品線發(fā)展趨勢 ,。包括果奶、啤酒,、方便面,、糖果、巧克力,、果凍,、糕點(diǎn)、純凈/礦泉水,、功能飲料,、物流、酒店等,，其中糖果一直是金絲猴的主要支柱贏利品類,。但隨著市場急劇變化和產(chǎn)品不斷細(xì)分；競爭對手的不斷增多與強(qiáng)大 ,，還有創(chuàng)新能力的提高 ,；加上外資創(chuàng)新品類在市場上的不斷攻城奪地，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣也不斷被教育改變 ,；國內(nèi)的傳統(tǒng)糖果行業(yè) 競爭力在一年年逐步下沉,，金絲猴糖果的贏利能力可以說是不斷在受到威脅。除了糖果外,，其它投資規(guī)模很大的品類和行業(yè)幾乎還從未在市場上有過什么不良影響,，甚至讓金絲猴還在繼續(xù) “ 燒錢 ” ，這或許深深的讓金絲猴感到了市場的不樂觀和競爭的殘酷。核心品類的贏利能力逐步下降,，其它產(chǎn)品和行業(yè)的依附地位暫時(shí)又不能很快改變與提升,，這就是金絲猴目前的市場現(xiàn)狀。金絲猴產(chǎn)品的價(jià)格定位于行業(yè)中低檔為主,，有一定的生產(chǎn)成本和規(guī)模優(yōu)勢,。作為傳統(tǒng)的食品行業(yè)，顯然產(chǎn)品價(jià)格有較大的市場競爭力,。另外金絲猴產(chǎn)品的口味還能令大部分消費(fèi)者所接受,。從產(chǎn)品方面來看，金絲猴似乎已經(jīng)具備了食品飲料企業(yè)獲得成功的必要因素,。昔日風(fēng)光的市場表現(xiàn) ,，已對此做出了佐證。但現(xiàn)今的消費(fèi)者需求和偏好變換的很快,，除了價(jià)格與口味因素外,，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的附加值——核心賣點(diǎn)、利益點(diǎn),、口碑,、情感、包裝,、形狀,、口感等等都在起著重要的作用。目前 ,，在市場上真正成功的產(chǎn)品,，無不是綜合創(chuàng)新的典范。像悠哈糖,、箭牌口香糖,、益達(dá)木糖醇、阿爾卑斯棒棒糖,、德芙巧克力,、旺仔 QQ軟糖和小饅頭等許多產(chǎn)品，總是讓消費(fèi)者忍不住購買,。在上世紀(jì) 90年代 ,，中國商業(yè)結(jié)構(gòu)尚不太發(fā)達(dá)的市場下，金絲猴這么豐富的產(chǎn)品線還可以在一定時(shí)間內(nèi)保持生存,，但在現(xiàn)今商業(yè)結(jié)構(gòu)比較成熟的市場中,，金絲猴的產(chǎn)品線與競品相比，不僅規(guī)模龐雜且缺乏核心競爭力,，劣勢狀態(tài)明顯,，缺乏產(chǎn)品特色和風(fēng)格來吸引市場，引導(dǎo)消費(fèi)。打江山易,，守江山難,。在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的大背景下，當(dāng)前市場競爭異常慘烈的情況下,，金絲猴是主動(dòng)出招還是被動(dòng)應(yīng)招,，怎樣增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合競爭能力，是金絲猴食品未來能否突圍并獨(dú)占鰲頭的關(guān)鍵,。透視 “ 營銷渠道 ” 在目前的糖果行業(yè)中,，各品牌都在跟隨市場的變化，不斷調(diào)整自己的營銷渠道,、產(chǎn)品形態(tài),、市場策略等，具體如下：阿爾卑斯箭牌徐福記雅客大白兔 1 . 規(guī)劃品牌建設(shè)和制定市場推廣策略 ,； 2.細(xì)化營銷管理 ,； 3.統(tǒng)一包裝樹立形象 ,； 4.精細(xì)渠道覆蓋 ,，終端標(biāo)準(zhǔn)陳列； 5.建立強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì) ,，利用直銷最大鋪市 ,。 1.全新產(chǎn)品區(qū)隔競品； 2.規(guī)范品牌推廣和建設(shè)引導(dǎo)消費(fèi) ,； 3.精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略制定 ,； 4.科學(xué)的銷售策略執(zhí)行； 5.特行獨(dú)立的專業(yè)市場運(yùn)作手法 ,； 6.針對渠道滲透各個(gè)終端 ,； 7.完善行銷策略指導(dǎo) 。 1.專注大賣場零售終端 ,，走專柜行銷策略 ,，以點(diǎn)帶面，樹立品牌形象 ,； 2.新品層出不窮 ,；花樣多、品種全 ,。 1 . 不斷開發(fā)新品 ,，強(qiáng)力市場推廣； 2.廣告+地面鋪市+大費(fèi)用投入 ,。 1 . 加強(qiáng)經(jīng)銷商伙伴客情關(guān)系 ,； 2.協(xié)助市場銷售推廣。金絲猴的營銷渠道是從風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售開始的。九十年代初中期,，市場環(huán)境簡單,，這也是金絲猴食品公司大發(fā)展的最佳成長時(shí)期。金絲猴生產(chǎn)成本相對較有優(yōu)勢,，利用當(dāng)時(shí)大批發(fā)商迅速覆蓋全國地縣級(jí) 市場,，這比競品先讓消費(fèi)者接受和認(rèn)知產(chǎn)品。很自然金絲猴產(chǎn)品在消費(fèi)者心中逐步建立起中低價(jià)位的形象,。金絲猴從農(nóng)村包圍城市,，主攻二、三,、四級(jí) 城市和農(nóng)村市場,，到現(xiàn)在開始試水挺進(jìn)大中型城市。金絲猴采用分片包干,，在全國建立起了相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò),，由于產(chǎn)品線較豐富，在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上明顯優(yōu)于競品,。這種相對的優(yōu)勢渠道是金絲猴一直以來取勝市場重要的核心競爭力,。由于渠道、網(wǎng)絡(luò)資源的運(yùn)營效率較高,，使得金絲猴產(chǎn)品能夠在較快地時(shí)間內(nèi)迅速分銷到全國,，迅速鋪進(jìn)各類適銷終端，實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品動(dòng)銷,。金絲猴目前的二,、三、四級(jí) 市場和農(nóng)村市場渠道模式,、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量,，在糖果行業(yè)領(lǐng)域可以說是獨(dú)占鰲頭。于是,，同行開始模仿,、效尤金絲猴的二、三,、四級(jí) 市場和農(nóng)村市場的渠道,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，渠道,、網(wǎng)絡(luò)下沉已成為當(dāng)前市場上各個(gè)糖果廠家的營銷 “ 主旋律 ” ,。下沉、下沉,、再下沉,！原本平靜的二,、三級(jí)市場，已經(jīng)成為各個(gè)競品垂涎的必爭之地,。原本不需要進(jìn)場費(fèi)或進(jìn)場費(fèi)很少的地縣級(jí)連鎖超市,，也在悄悄地抬高進(jìn)入的門檻。市場競爭的天平,，從過去失衡的狀態(tài),，逐漸歸于平衡。渠道在快速實(shí)現(xiàn)扁平化,，廠家透過省級(jí)代理直接進(jìn)入地縣級(jí)市場,，甚至直接經(jīng)營終端，二,、三級(jí)市場巨大的消費(fèi)潛力和目標(biāo)消費(fèi)群體,，引得許多競品競折腰。在這樣的市場大背景下,，金絲猴剛建立起來的渠道優(yōu)勢由原來的 “ 獨(dú)有 ” 變?yōu)? “ 共生 ” ,。金絲猴能夠做到的，其它競品也能很快做到,，有的甚至還會(huì)做得更好,。市場下游資源竟?fàn)? 已經(jīng) 愈演愈烈，沒有哪一種營銷模式可以為一家企業(yè)所永遠(yuǎn)獨(dú)有,。顯而易見,，在二,、三,、四級(jí)和農(nóng)村市場，金絲猴當(dāng)前過于強(qiáng)調(diào)分銷,，面對競品廠家的終端競爭能力大幅提高,，金絲猴目前的分銷優(yōu)勢和終端競爭力也在開始一點(diǎn)點(diǎn)的弱化。同時(shí),，在以北京,、上海為代表的特級(jí)消費(fèi)市場和以省會(huì)城市為代表的一級(jí)消費(fèi)市場，金絲猴的營銷渠道卻是很差或是空白,，沒有充分建立起網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。雖然也有在東北等局部市場的特例。在特級(jí) ,、一級(jí)市場,，金絲猴最近一直也嘗試挺進(jìn)終端，但能夠?qū)崿F(xiàn)量銷售的產(chǎn)品卻很少,，尤其是在大賣場,，金絲猴處于銷售領(lǐng)先的產(chǎn)品幾乎沒有,。高額的營銷費(fèi)用與不成正比的產(chǎn)出，使金絲猴很多賣場處于 “ 倒掛 ” 狀態(tài),。而一些新型諸如學(xué)校,、社區(qū)便利店、網(wǎng)吧等特殊通路,，也乏善可陳,，幾無亮點(diǎn)。應(yīng)該說,，金絲猴雖然在二,、三、四級(jí)和農(nóng)村市場的優(yōu)勢依然在發(fā)揮重要作用,，但渠道優(yōu)勢的相對性日益顯現(xiàn),。需要警醒金絲猴的是：在渠道、網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 跟產(chǎn)品一樣日益同質(zhì)化的今天,，金絲猴逐步在弱化的市場渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢還能優(yōu)勢多久,？透視 “ 品牌隱憂 ” 通過上述 “ 透視產(chǎn)品線 ” 對金絲猴十多大品類產(chǎn)品的分析，我們還會(huì)清晰地發(fā)現(xiàn)金絲猴產(chǎn)品的一個(gè)共同特征：品牌聚焦——金絲猴,。金絲猴品牌是中國馳名商標(biāo)和中國名牌 ,，品牌的影響力在二、三,、四級(jí)和農(nóng)村市場不可為不大,，且享譽(yù)中國近達(dá) 十年之久，具有一定知名度,、影響力和市場占有率的特征,。從兒童果奶產(chǎn)品品牌的最初確立，到現(xiàn)今金絲猴產(chǎn)品大家庭的鼎盛階段 ,，金絲猴品牌幾乎涵蓋了從兒童到成人產(chǎn)品的所有延伸,。品牌價(jià)值極大地被挖掘。用同一品牌引領(lǐng)不同品類的產(chǎn)品,，既減少了品牌認(rèn)知的過程,，又降低了產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在企業(yè)快速發(fā)展階段,，經(jīng)常被廣泛使用,。但任何品牌的內(nèi)涵都不是無窮盡的，品牌的延伸也需要“度”,。 “ 把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里 ” ,，一榮俱榮，一損俱損,，不可控的風(fēng)險(xiǎn)性加大,。況且,，金絲猴品牌真的是一個(gè)能夠無所不裝、化腐朽為神奇的魔筐嗎,？相反,，目前金絲猴品牌在廣大消費(fèi)者心中是一個(gè)專業(yè)核心模糊的食品企業(yè)。聯(lián)縱智達(dá) 經(jīng)過抽樣市場調(diào)研發(fā)現(xiàn) ,，不同年齡的消費(fèi)群體對金絲猴品牌的評(píng)價(jià)差異很大,。而從不同年齡結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者評(píng)價(jià)中，可以看出金絲猴品牌并沒有想象的那樣樂觀：品牌價(jià)值在被攤薄,，對消費(fèi)者的吸引力在減弱,、品牌忠誠度在減弱、美譽(yù)度在降低,、品牌聯(lián)想在模糊,，有些消費(fèi)者甚至產(chǎn)生逆反心理。目前 ,，金絲猴產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀是：在二,、三、四級(jí)和農(nóng)村市場的適銷終端,，只要與金絲猴同類的競品越多,，消費(fèi)者的選擇性就會(huì)越廣。一般情況下,，消費(fèi)者選購其他產(chǎn)品的概率往往很大,，但在競爭并不激烈的終端，金絲猴產(chǎn)品還占據(jù)點(diǎn)滴優(yōu)勢,。消費(fèi)者對金絲猴的品牌聯(lián)想 ,，首先可能想到的是糖果的生產(chǎn)企業(yè)。雖然近些年來,，金絲猴努力創(chuàng)造中高端的產(chǎn)品形象和品牌形象,，但在消費(fèi)者心目中根深蒂固的中低價(jià)檔次的烙印，已經(jīng)很難抹滅和改變,。由于金絲猴目前產(chǎn)業(yè)龐大，十幾家工廠分散在全國各地,，管理難度再逐步加大,，用一個(gè)品牌包打天下，如果一個(gè)分支機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量或信譽(yù)問題,，一旦應(yīng)對不當(dāng),，很可能會(huì) “ 蟻穴潰長提 ” ，讓金絲猴苦心經(jīng)營的品牌資產(chǎn)毀于一旦,。無論從產(chǎn)品經(jīng)營的角度,，還是品牌經(jīng)營的角度,，目前金絲猴的品牌操作方式都存在很多商榷之處。沒有一個(gè)品牌對消費(fèi)者來講是永遠(yuǎn)的 “情有獨(dú)鐘” ,。金絲猴品牌的攤薄與透支,，忠誠度與吸引力的降低，實(shí)為金絲猴必須正視的隱憂,！【延伸閱讀】喔喔,、金絲猴：一樣的甜蜜、不一樣的釀造,！中國的食品市場充滿機(jī)會(huì),、也同樣充滿了陷阱。在這個(gè)市場里既有太多的“暴富神話”,，如王老吉涼茶總,，其銷量在進(jìn)軍全國3年后就超過在中國耕耘10余年的飲料大王可口可樂。當(dāng)然,，也有太多的“轟然倒塌”,，如東方魔水健力寶、炙手可熱的他她水等,。而對于糖果企業(yè)的兩個(gè)知名品牌“喔喔”與“金絲猴”來說,，面對同樣的市場環(huán)境、同樣的產(chǎn)品品類,，在過去的5年里卻走著近乎相反的銷售曲線,。然而相同的是：他們面臨著同樣的困惑——將如何選擇未來路？聯(lián)縱智達(dá)就是在這樣的背景下,，分別與這兩個(gè)糖果企業(yè)牽手——2005年是喔喔,、2006年是金絲猴，聯(lián)縱智達(dá)面對同一行業(yè)的不同企業(yè)給出了不同的解決方案,。聯(lián)縱智達(dá)喔喔 2005年初,，喔喔正處在“品牌重光”綜合反應(yīng)的階段。一方面2004年的品牌再造提升了喔喔品牌的市場影響,，另一方面也帶來了一定的遺留問題,，經(jīng)營層在對未來的看法與選擇上不盡統(tǒng)一，企業(yè)非常希望通過咨詢公司的介入對市場及企業(yè)進(jìn)行一次認(rèn)真的盤點(diǎn),，以明確并統(tǒng)一發(fā)展戰(zhàn)略,。喔喔咨詢的過程充滿著思想碰撞的火花，企業(yè)從老板到管理層都深度參與到咨詢成果的研討中來,，我們在幫助喔喔逐步繪就未來的戰(zhàn)略藍(lán)圖的同時(shí),，同樣也在引導(dǎo)和聆聽行業(yè)資深人士對糖果市場的真知灼見。聯(lián)縱智達(dá)金絲猴 2006年,，當(dāng)我們順利完成對喔喔的咨詢作業(yè)后,，開始了與金絲猴的合作,。金絲猴自2002年開始平均每年以50%的復(fù)合速度增長，2006年即將跨過10億元的銷售門檻,，成為中國糖果市場里的“穩(wěn)健成長冠軍”,，同時(shí)金絲猴也成為中國本土糖果企業(yè)里市場覆蓋率最廣，終端專業(yè)化程度最高的品牌,。聯(lián)縱智達(dá)定制化的專業(yè)解決方案對這個(gè)兩個(gè)行業(yè)相同,，公司理念卻截然不同的企業(yè)提供咨詢服務(wù)，既是一種幸運(yùn),，又是一種更高的挑戰(zhàn)：天下沒有任何一家企業(yè)的策略與戰(zhàn)術(shù)是可以復(fù)制和通用的,。比如在發(fā)展戰(zhàn)略上，我們對喔喔的建議是“做出中國奶糖的最優(yōu)秀產(chǎn)品（品牌）”,。喔喔應(yīng)將資源集中在奶糖上,，重點(diǎn)是做強(qiáng)奶糖，而選擇性（保守性）地進(jìn)行補(bǔ)充產(chǎn)品線的開發(fā),，不走徐福記,、臺(tái)尚的道路，也不走金絲猴,、雅客的路,，而要將喔喔品牌塑造成“奶糖的專業(yè)品牌”。相應(yīng)的,，在產(chǎn)品方面我們提出優(yōu)化喔喔奶糖的產(chǎn)品內(nèi)涵,。比如喔喔公司一直有一項(xiàng)奶糖制造的專利技術(shù)叫“方墩工藝”，這項(xiàng)專利現(xiàn)在雖然已經(jīng)公開,，但在奶糖制造上堅(jiān)持使用這一項(xiàng)工藝的只有喔喔一家,，這也造就了喔喔奶糖“耐嚼、不粘牙,、口感爽”等消費(fèi)者一致認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),。我們經(jīng)過對這項(xiàng)專利工藝的認(rèn)真研究，給它起了一個(gè)容易與消費(fèi)者溝通的名稱——“臨界析晶”,，提升喔喔奶糖的高科技感覺,；同時(shí)，針對奶糖健康化的趨勢,，提議用蜂蜜取代奶糖的原料之一蔗糖,，從而開發(fā)出新一代健康型奶糖，我們命名它為“喔喔多奶蜜”,。在渠道策略、市場策略,、組織管理,、品牌策略上我們也針對性地提出了具體意見,。對于金絲猴，我們則提出了一條與喔喔不同的發(fā)展策略,，我們確定金絲猴未來發(fā)展戰(zhàn)略是“對標(biāo)超越戰(zhàn)略”,。其中通過三個(gè)主要措施：首先保持企業(yè)規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)定增長；其次打造以奶糖,、巧克力為核心的全面糖果產(chǎn)品線,；第三擴(kuò)大在一級(jí)市場（省會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市）的銷售份額。由此,，來系統(tǒng)地尋找,、挖掘并捕捉糖果各細(xì)分市場機(jī)會(huì)，成為各細(xì)分市場里銷售份額的“第一或第二品牌”,，實(shí)現(xiàn)對標(biāo)超越,。另外，在產(chǎn)品USP（獨(dú)特銷售說辭）上,，我們延續(xù)“好奶做好糖”的主傳播口號(hào),，根據(jù)金絲猴集團(tuán)收購內(nèi)蒙古成吉思汗乳業(yè)作為奶糖原料基地的戰(zhàn)略投資現(xiàn)實(shí)，將2006年金絲猴奶糖的USP確定為“草原好奶做好糖”,。將內(nèi)蒙古大草原這一個(gè)豐富自然資源融入金絲猴的品牌元素里,，可以充分利用“草原產(chǎn)好奶”這一個(gè)已經(jīng)存在的巨大消費(fèi)者心智資源，增強(qiáng)金絲猴奶糖的品質(zhì)保證與積極的品牌聯(lián)想,。對于金絲猴的另一主要品類巧克力,，聯(lián)縱智達(dá)則根據(jù)金絲猴與中國航天員訓(xùn)練中心簽署的合作協(xié)議，將金絲猴巧克力直接定位為“航天巧克力”,，訴求金絲猴航天巧克力的非凡品質(zhì)與口感,，并創(chuàng)意“萬里挑一篇”TVC（電視廣告片），以“嘗嘗航天味”作為產(chǎn)品ICON（標(biāo)記）,，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行嘗新購買,。案例啟示實(shí)際上，咨詢不是簡單復(fù)制過去的經(jīng)驗(yàn),，而是根據(jù)每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況提供“定制化專業(yè)解決方案”,。換言之：一樣的行業(yè)、相近的產(chǎn)品,、不同的戰(zhàn)略——實(shí)際上,，業(yè)內(nèi)市場存在競爭同時(shí)同樣需要互補(bǔ)。這里我們衷心祝愿中國本土品牌一路走好,！在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)金絲猴項(xiàng)目組的全體成員。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 903 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消業(yè)導(dǎo)購人員管理: 僮僮 2013-11-4 09:55; 快消業(yè)導(dǎo)購人員管理導(dǎo)購人員促銷人員管理快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn),，即：　�,、� 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買　　② 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響　�,、� 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單,、迅速、沖動(dòng),、感性,。企業(yè)往往是通過一定規(guī)模的市場量來獲取利潤和實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在快消行業(yè)中,，決定市場銷量的人員包含市場人員,、各個(gè)商場超市的促銷人員、導(dǎo)購人員,、理貨員,、送貨員、店面巡邏員等等,。這些外勤人員工作飽和度勤奮度直接影響到產(chǎn)品的銷售量,，影響到產(chǎn)品的市場占有率。然而,，在這些重要人員因素的影響,，卻同樣也是這個(gè)行業(yè)管理中的難題。在快消行業(yè)的外勤人員中,，普遍存在著考勤難以管理,、人員活動(dòng)信息無法掌握、員工素質(zhì)不高,，流失率偏大等等情況,。銷路通針對快速消費(fèi)品行業(yè)特點(diǎn)開發(fā)出快消行業(yè)人員管理系統(tǒng) 一、入職,、異動(dòng),、離職申請及管理對市場人員的入職、離職,、異動(dòng)進(jìn)行全方位管理,。完善的審批流程，讓人員眾多的快消企業(yè)省去很多時(shí)間,。二,、勞動(dòng)合同管理自動(dòng)分析所有人的勞動(dòng)合同情況，包括社保,、福利等情況,，勞動(dòng)合同到期前自動(dòng)提醒功能等,。三、薪酬管理管理人員的薪酬資料,，薪資級(jí)別定義,，發(fā)薪等重要模塊四,、銷量申報(bào) 市場人員可以匯報(bào)自己所負(fù)責(zé)客戶的實(shí)時(shí)銷量,，總部收到數(shù)據(jù)后自動(dòng)匯總統(tǒng)計(jì)。; 612 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-30 07:43; 1,、財(cái)務(wù)內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行財(cái)務(wù)管控的重要內(nèi)容,。許多失敗的案例告訴我們財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生往往可以導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)集團(tuán)的猝死，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理已成為企業(yè)集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心,。 2,、企業(yè)建立財(cái)務(wù)內(nèi)控制度體系既要以《會(huì)計(jì)法》、《公司法》,、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》等法律法規(guī)作為依據(jù),，又要結(jié)合企業(yè)的具體情況，便于企業(yè)有效增強(qiáng)內(nèi)部管理,，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，保護(hù)單位財(cái)產(chǎn)，保護(hù)國家,、集體和職工三者利益,，增強(qiáng)企業(yè)效益。具體來講,，企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控制度體系的建立要符合以下原則：（1）合法性原則,；（2）整體性原則；（3）針對性原則,；（4）一貫性原則,；（5）適應(yīng)性原則；（6）經(jīng)濟(jì)性原則,；（7）適用性原則,；（8）發(fā)展性原則。 3,、具體地講,，財(cái)務(wù)內(nèi)控制度體系框架可分為以下五個(gè)方面：（1）原則性的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)制度,；（2）綜合性管理制度,；（3）財(cái)務(wù)收支審批報(bào)告制度；（4）財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)與人員管理制度,；（5）成本費(fèi)用管理制度,。 4、在內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系上，有時(shí)看上去風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制還是相互獨(dú)立的兩件事,，但隨著內(nèi)部控制或風(fēng)險(xiǎn)管理的不斷完善和變得更加全面,，它們之間必然相互交叉、融合,，直至統(tǒng)一,。 5、企業(yè)集團(tuán)在進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的過程中一定要遵循以下原則：（1）收益,、風(fēng)險(xiǎn)均衡原則,；（2）風(fēng)險(xiǎn)適度、限度承擔(dān)的原則,；（3）超前控制,，有效規(guī)避的原則；（4）分級(jí)分權(quán)管理的原則,。 6,、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)連續(xù)的、循環(huán)的,、動(dòng)態(tài)的過程,，主要包括建立風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)分析,、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,、風(fēng)險(xiǎn)決策、風(fēng)險(xiǎn)處理等幾個(gè)基本步驟,。 7,、對付財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一般可以采取以下幾種策略：（1）風(fēng)險(xiǎn)回避策略；（2）風(fēng)險(xiǎn)接受策略,；（3）風(fēng)險(xiǎn)防范策略,；（4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁策略；（5）衍生性工具（Derivative Instruments）避險(xiǎn)策略,。 8,、企業(yè)集團(tuán)建立、完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系應(yīng)該從以下3個(gè)大的方面入手：（1）建立健全財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理與控制的預(yù)防體系,；（2）建立健全財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與預(yù)警系統(tǒng),；（3）建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的決策管理系統(tǒng)。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|724 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓你深受其害的終端管理誤區(qū): 業(yè)績倍增劉孝明 2013-10-18 13:23; 終端,，是各品牌決勝于市場的最關(guān)鍵環(huán)節(jié),，終端質(zhì)量的優(yōu)劣也決定了這個(gè)品牌在該區(qū)域市場競爭能力的強(qiáng)弱。因?yàn)榇蠹叶荚凇跋蚬芾硪б妗�,，所以店面形象管理,、貨品管理,、人員管理、銷售管理等終端管理的各大事項(xiàng),，也開始成為眾多企業(yè)和經(jīng)銷商提升終端競爭力的必經(jīng)之路,。筆者在數(shù)十場的經(jīng)銷商系統(tǒng)培訓(xùn)過程中發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商管理的意識(shí)在不斷的提高,，方法也在不斷的改善,，但實(shí)際的效果卻并不明顯，這又是為什么呢,？　　有制度沒成效的第一個(gè)原因就在于大家在終端管理方面存在著不少的誤區(qū),，而這些誤區(qū)對他們進(jìn)一步做大做強(qiáng)的夢想，起到了嚴(yán)重的制約作用,。　　第一、制度誤區(qū),，制度多標(biāo)準(zhǔn)少　　規(guī)范化制度化,，是一個(gè)公司實(shí)施管理的前提，因此,，很多公司都制訂了條款繁多的管理制度,，希望用嚴(yán)密的制度來規(guī)范員工的行為與工作。但為什么訂了制度公司的管理狀況和員工的行為還是沒什么實(shí)際的改變呢,？　　因?yàn)�,，很多制度定在制訂的時(shí)候，都是以比較模糊的形式去體現(xiàn)的,，如要求員工“衣著得體,、整潔干凈”、要求店面“干凈整潔,，服務(wù)熱情周到”等等,，這些制度都是似是而非、會(huì)因不同人的理解而產(chǎn)生不同的標(biāo)準(zhǔn),，碰上認(rèn)真負(fù)責(zé)的員工,，可能會(huì)真正的達(dá)到公司的管理要求，碰上一般的員工,，因?yàn)榇蠹依斫獾慕嵌炔灰粯�,，最后做出來的結(jié)果當(dāng)然也就不如人意了。而造成這種現(xiàn)象的主要原因,，就是因?yàn)橹贫鹊臉?biāo)準(zhǔn)化程度不夠,。　　細(xì)節(jié)決定成敗，導(dǎo)購員如何微笑,、如何打招呼,，顧客進(jìn)店后送上飲料的時(shí)間,，樣板、通道的衛(wèi)生要求,，飾品宣傳品的擺放等等,，都應(yīng)該有明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司的制度化管理才能真正的落實(shí)到位,。筆者以前在做終端管理時(shí),，就專門制定了一本《店面管理規(guī)范手冊》，就導(dǎo)購員微笑的嘴型笑與眼神笑,、用白手套擦拭樣板無污漬作為檢查衛(wèi)生的依據(jù)等均做出了明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),，從而讓公司的管理制度有效的執(zhí)行到位。　　第二,、執(zhí)行誤區(qū),，規(guī)矩多監(jiān)督抽查少　　要保證管理制度良好運(yùn)行，除了執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)罰機(jī)制以外,，更重要的環(huán)節(jié)在于監(jiān)督抽查,。因?yàn)椋硕加卸栊�,，如果員工在較長的一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)自己干好干壞都沒多少人關(guān)注,，那么員對工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)打折扣也就是人之常情了。很多公司的老總老感覺這也不滿意那也不滿意,，其主要原因就在于一陣風(fēng)式的管理——這段時(shí)間看到哪個(gè)問題了,，于是開始大力整頓，但整風(fēng)運(yùn)動(dòng)一過又什么都沒了,，過一段時(shí)間后問題又重現(xiàn),，于是又開始整治，由此而形成惡性循環(huán),。而導(dǎo)致這種惡性循環(huán)的主要原因,，則在于缺乏常設(shè)的監(jiān)督抽查機(jī)制。　　大到國家管理,，小到團(tuán)隊(duì)管理,，每次臨時(shí)檢查，總能看到一些不符合要求的事情發(fā)生,。試想,，如果一個(gè)公司對員工的行為規(guī)范、店面的形象等制度要求,，每周都有固定的由不同高層牽頭的兩次大檢查,，總經(jīng)理、副總也給自己定一個(gè)每周都隨機(jī)抽查的制度并去執(zhí)行,，員工還能不養(yǎng)成良好執(zhí)行的習(xí)慣嗎,？　　第三,、人才誤區(qū)，善于挖人留人而不善于育人　　為了在人才的競爭中立于不敗之地,，很多老板都選擇了高薪挖人,，為了加強(qiáng)員工對公司的忠誠度，大家基本上都習(xí)慣于“情感留人”,。　　當(dāng)然,，高薪挖人借船過河是一件值得贊賞的事情，通過內(nèi)部成員的聚餐聚會(huì)等方式來“情感留人”更是增強(qiáng)員工凝聚力的一種好方法,。但是,，當(dāng)有一天高薪挖來的人另謀高就了，公司該如何持續(xù)健康發(fā)展呢,？如果他沒幫公司培養(yǎng)出幾個(gè)骨干來支撐后面的大局,，公司的發(fā)展損失又由誰來承擔(dān)呢？其次,，通過吃喝玩等來情感留人,，真正能留住的又有幾個(gè)呢？　　劉老師以前做職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候,，曾有老板跟我說：“孝明啊，我們公司團(tuán)結(jié)員工的方法就多請員工吃飯,，你不要怕花錢,，公司全部報(bào)銷的”。我問老板：“那些離開公司的員工,，除了個(gè)別展翅高飛的外,，大部分的都有一兩個(gè)共同的特征，你想想是什么”,。老板想了想,，回答我：“離開公司的大部分都是業(yè)績一般或違紀(jì)被公司炒掉的”。　　反過來說,，留在公司的都是業(yè)績比較好的,，掙錢掙得太多和太少的員工基本都會(huì)離開。換句話說,，只有讓員工的業(yè)績上去了,，員工的收入上升到一定層次了，員工才會(huì)感覺自己離職的成本和風(fēng)險(xiǎn)過高,，當(dāng)員工對離職很慎重的時(shí)候,，很多人都會(huì)選擇留下來繼續(xù)做自己有把握的“舊事”，即安心在一個(gè)公司工作,。　　但員工的業(yè)績是靠能力做出來的,，而員工的能力是需要不斷學(xué)習(xí)總結(jié)和應(yīng)用才會(huì)有提高,。不過遺憾的是，很多老板舍得花錢請吃飯而不舍得花錢做實(shí)效培訓(xùn),，所以最終在市場上因?yàn)榈彤a(chǎn)出的員工而交了不少的學(xué)費(fèi)――員工工資和成交機(jī)會(huì),。; 951 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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