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不是實體店不行了，是零售市場變成了“三維”空間: 鮑躍忠 2021-12-2 14:37; 當(dāng)前，包括超市,、百貨店在內(nèi)的線下實體零售店確實面對很大的市場壓力。上周六下午,，實地調(diào)研了四家百貨店,、六家超市,，基本可以用 “非常慘淡”來形容,。下午5--6點左右的時間大多店里的客流非常稀少,。在幾家百貨店里，包括在一樓也看不到幾個顧客,。前幾年經(jīng)營非常好的幾家百貨店,，很多品牌專柜已經(jīng)在大批撤柜。超市的情況好一點,，但大多也是顧客稀少,。即便是稍好一點的超市，對比以前好的“年景”客流也要減少很多,。面對當(dāng)前的市場壓力,，有的行業(yè)人士、有的企業(yè)把原因歸于受線上電商的沖擊,、受社區(qū)拼團(tuán)的沖擊等一些外部因素,。電商、社區(qū)拼團(tuán)的發(fā)展確實對實體店帶來了較大影響,。但是,，如果把造成目前實體店的問題都?xì)w結(jié)于電商、拼團(tuán)等外部因素沖擊,，可能會誤導(dǎo)了企業(yè),，影響了企業(yè)盡快展開由內(nèi)而外的全面深度變革。零售行業(yè)是一個需要 “隨需而變”的行業(yè),。需要隨著消費變化,、市場環(huán)境變化而不斷快速變化的行業(yè)。零售行業(yè)最好是能夠超前于消費的變化,、市場環(huán)境的變化,，從而發(fā)揮引領(lǐng)消費變化的價值。如果零售行業(yè)不能隨著消費的變化,、市場環(huán)境的變化盡快去變革調(diào)整,，必然會出現(xiàn)嚴(yán)重的問題。從現(xiàn)在看,，實體零售店存在的問題主要還是自身變革落后于消費變化,、市場環(huán)境變化所造成的問題,。總體看,，這幾年整個的消費需求發(fā)生了很大的變化，零售企業(yè)所面對的外部市場環(huán)境也發(fā)生了很大變化,。但是二十多年來,，包括百貨店,、超市、大賣場在內(nèi)的零售企業(yè)變化并不很大,，沒有跟上消費的變化,、市場環(huán)境發(fā)生的變化。二十多年前,，在中國市場,，消費者的收入水平是很低的，年平均收入也只有幾千元,。但是,，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到幾萬塊錢了。特別是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，中等收入群體在快速擴(kuò)大,，逐步成為消費市場的主力,；特別是已經(jīng)成長起來的、生活在 “物質(zhì)極大豐富”時代的90,、00后年輕一代消費者,，他們的消費需求又發(fā)生了更多“新”的變化。二十年前,，吃一頓肯德基就是一種享受,，今天，還會有多少人感覺吃肯德基是一種“享受”,？所以,，我們看到這幾年超市、百貨店的到店客流在不斷下滑,，主要是一些中等收入群體,，年輕消費群體，他們逐步離開了一些實體店,。因為他們的消費需求發(fā)生了新的變化,， “基本”沒有變化的超市、百貨店已經(jīng)不能更好地滿足他們的購買需求了,。二十多年的時間,，整個的零售零售環(huán)境更是發(fā)生了非常大的變化。最近,，新任沃爾瑪中國區(qū)總裁朱曉靜針對沃爾瑪進(jìn)入中國二十五年發(fā)生的一系列變化,，分析認(rèn)為：中國的消費者在 25年前選擇是很少的，而今天,，他們的選擇已經(jīng)爆發(fā)性增長：信息高度碎片化,、心智被分流，現(xiàn)代商超已經(jīng)不再是他們的不二選擇,，而成為眾多選項之一,。這個分析，基本反映了當(dāng)前很多零售店所面對的外部零售環(huán)境的變化,。二十五年前沃爾瑪進(jìn)入中國,，代表的是最先進(jìn)的零售形式、最先進(jìn)的零售技術(shù),。但是,，在今天，沃爾瑪已經(jīng)不再是最先進(jìn)的零售形式,、和最先進(jìn)的零售技術(shù)的代表了,。所以，目前看實體零售店存在的問題，主要還是自身變革滯后于消費的變化,、市場環(huán)境的變化所造成的問題,。電商的發(fā)展、拼團(tuán)的創(chuàng)新最多是加速問題嚴(yán)重的推手,。要想解決當(dāng)前實體零售店所面對的問題,，必須要首先從這兩個方面找到對策： --如何應(yīng)對消費市場結(jié)構(gòu)性變化，特別是中等收入群體成為消費主力,、90、00后成為市場購買主體的消費市場結(jié)構(gòu)變化,。 --如何應(yīng)對全渠道變化,、店越來越多、新的零售形式越來越多,、消費者有更多購買選擇的零售市場結(jié)構(gòu)變化,。關(guān)于當(dāng)前的零售市場結(jié)構(gòu)變化，主要是目前的中國零售市場已經(jīng)由 “亙古以來”的單一線下市場,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)化發(fā)展,，變成了線下、線上兩個市場,。并且都已經(jīng)成為非常重要的兩個市場,。并且隨著各種互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新形式的發(fā)展，整個的零售市場變成了實體店零售,、電商零售,、社交零售三種零售形式。也或者講零售變成了三個空間的零售：到店零售,、電商到家零售,、社交零售。這是當(dāng)前所有零售企業(yè)必須要正確面對的市場結(jié)構(gòu)的重大變化,。這三個空間構(gòu)成了當(dāng)前完整的中國零售市場,。這三種零售形式，已經(jīng)成為目前中國消費者普遍接受的購買形式,。這幾年,，在線下實體店面對較大下行壓力的情況下，線上零售一直保持較快速發(fā)展趨勢,。目前線上零售占比已經(jīng)達(dá)到社會商品零售總額的四分之一左右,。社交零售最為一種新的零售形式，隨著各種移動社交方式的快速發(fā)展,，獲得了新的創(chuàng)新發(fā)展,，微信拼團(tuán)、抖音電商等各種新的社交零售形式,，呈現(xiàn)新的高度活躍現(xiàn)狀,。所以,，在當(dāng)前，做零售需要面對的是三個市場,、三個空間的零售,。這不是可做可不做、可選擇可不選擇的選擇題,，而是由消費者的需求所決定的必選題,。客觀講，電商的發(fā)展,、拼團(tuán)等社交零售形式的創(chuàng)新是社會的發(fā)展,、行業(yè)的進(jìn)步。他確實給消費者帶來了更多的購買便利,，創(chuàng)造了更多的購買實惠,。目前的發(fā)展趨勢看，未來的中國零售市場將是三種零售形式共存的市場結(jié)構(gòu),。從零售企業(yè)做大,、做強(qiáng)的角度講，都需要從適應(yīng)三度空間,，適應(yīng)三種零售形式變化方向去做出新的變革與調(diào)整,。關(guān)于三個空間、三種零售形式未來的占比,，可能會形成 5：3：2的市場結(jié)構(gòu),。實體店繼續(xù)會是最主要的零售形式，占據(jù)最大的市場份額,，電商零售會占據(jù)30%左右的市場份額,，社交零售也將會發(fā)揮較大的作用。關(guān)鍵是,，這三個空間,、三種零售形式不是對立的。實際是滿足消費者不同購買場景需求的三種方式,。未來,，做零售需要把這三種零售形式融合到一起，需要具備做好三個空間,、三種零售形式的能力,。三種零售形式分別具備不同的市場價值。只有融合起來才能發(fā)揮好最佳的市場價值,。并且在三種零售形式融合發(fā)展中,，店具備非常重要的新價值。重要的是，目前對實體零售企業(yè)來講,，千萬不能把實體店與電商,、拼團(tuán)對立起來去定位。電商是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展后所帶來的一種零售化的商業(yè)轉(zhuǎn)化形式,。拼團(tuán)也是移動社交方式快速發(fā)展之后所帶來的一種新的零售化商業(yè)轉(zhuǎn)化形式,。從一定角度講，電商,、拼團(tuán)代表著零售形式的變革與創(chuàng)新,。對實體零售企業(yè)來講，重要的是要看清這兩種新的零售形式創(chuàng)新能夠給我們帶來的商業(yè)價值,，為企業(yè)未來更好的發(fā)展所帶來的更重要的模式變革的重要意義,，以及未來這兩種新的零售形式可能形成的市場空間。這幾年,，零售企業(yè)一直在探討變革創(chuàng)新。但是大多企業(yè)的變革 “陷于”簡單思維,。大賣場的變革--由大變�,。环艞壌髽I(yè)態(tài)--轉(zhuǎn)型小業(yè)態(tài),、社區(qū)店,；簡單的做--+餐飲；店沒有變--簡單的做到家等等,。這些變革可能都不能解決零售行業(yè)面對的根本問題,。零售的變革是一項重大的系統(tǒng)性工程。需要針對當(dāng)前消費市場的變化,，針對當(dāng)前新的零售市場環(huán)境,，做出一系列的重大變革調(diào)整。（完）; 526 次閱讀|0 個評論

新一代實體店的四點法則: 店鋪創(chuàng)新場 2018-8-13 10:10; 近幾年來,，大批實體店在電商的沖擊下紛紛敗下陣來,。但另一方面，幾大電商巨頭卻逆流而上,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下,，開疆拓土，如阿里的“新零售”——盒馬鮮生,、親橙里,、零售通、戰(zhàn)略入股商超全面開花,，京東的“無界零售”——聯(lián)營五星,、打造京東小店，蘇寧的“智慧零售”——“ 兩大、一小,、多�,！倍鄻I(yè)態(tài)布局，做得風(fēng)生水起,�,！靶铝闶邸睌y線上線下、場景革命,、跨界混搭,、新物種、大數(shù)據(jù),、黑科技之勢滾滾來襲,，銳不可當(dāng)。因此,，不是實體店不行了,，而是實體店的傳統(tǒng)經(jīng)營模式不行了。然而,，迄今為止,，“新零售”好像都是零售巨頭的事，似乎與中小店家無緣,。難道中小店鋪只能坐以待斃,？我們認(rèn)為，中小實體店的出路在于順應(yīng)消費升級和時代潮流,，打造新一代實體店,。新一代實體店將具有五個明顯的特質(zhì)：一是形象聚焦化，二是場景體驗化,，三是消費品質(zhì)化,，四是顧客社群化，五是技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)化,。圍繞這五個轉(zhuǎn)變,，傳統(tǒng)實體店只要在以下四點著力，必將獲得新生,，再度崛起,。一、打造看點,，推動進(jìn)店率,。所謂看點就是新奇點、可看點,，是一種感官營銷,。實體店與網(wǎng)店最大不同之一就在于它看得見,、摸得著，它本身就是最好的廣告利器和引流載體,，因此,，必須將這一資源充分利用好。而網(wǎng)店陷在信息海洋里,，想讓顧客看見你何其難哉,！看點主要來源于形象和場景的標(biāo)識化、魅力化,。首先要聚焦,，瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客的審美情趣和心理偏好（不以自己的喜好為標(biāo)準(zhǔn)），運用蘭徹斯特定律,，集中力量于強(qiáng)項,，以成為商圈第一店為目標(biāo)；其次,，要塑造特點,、亮點，與眾不同,，自成一派,。圍繞店鋪同一性（ SI ），打造勾人眼球的招牌標(biāo)識和場景氛圍,，從發(fā)現(xiàn)（沖擊性,、識別性,、可讀性等）,、魅力（文化力、新鮮度,、銷售感,、季節(jié)感、事件性,、色彩力,、照明度等）、誘導(dǎo)（導(dǎo)示性,、進(jìn)店容易度,、安心感等）三個環(huán)節(jié)系統(tǒng)構(gòu)建。一個另類的店名（如盒馬,、花生唐）,，一個獨特的招牌，一個親切的吉祥物,，一種大膽的色彩,，一種鮮明的氣質(zhì),，一種生動的場景，甚至是一個粗大的箭頭 ,，都可以大大提升你的進(jìn)店率,。找準(zhǔn) SI （店鋪的特征與顧客的需求一致）是店鋪成為商圈 NO.1 的絕對條件，是打造看點的關(guān)鍵要素,，將本店的強(qiáng)項,、賣點與顧客的偏好、買點聯(lián)系起來,，并讓顧客切實感受到,。提煉你的 SI ，并通過看點表現(xiàn)出來,，是店鋪成功的基石,。例如你想為顧客提供快捷服務(wù)，而目標(biāo)顧客也確需快捷,，那么快捷就是你的 SI ,，把它展現(xiàn)出來你就有了魅力。店鋪與顧客不匹配,，店主,、員工、顧客三者的店鋪觀不一致,，是絕大多數(shù)實體店失敗的主因,。例如裝修很時尚，但商品卻落伍,；檔次很一般,，但價格卻不低。 “不是賣商品,，而是賣感覺”,，物質(zhì)泛濫年代，人文,、精神,、情趣、體驗往往更稀缺,，而這些是網(wǎng)店所沒有的,，用實際場景的感覺來吸引顧客并轉(zhuǎn)化為銷售，是實體店崛起的不二法門,。為什么我們很多實體店生意慘淡,？就是因為“相貌”太平庸，千店一面,，沒個性,，無生趣,。為什么日本的電商干不過實體店？除了服務(wù)見長,，還在于大多數(shù)店鋪都有自己的特性,，每一個店鋪都是一個“作品”，都能給你不同的體驗,。應(yīng)該指出,，看點不是一成不變的，再新鮮的東西看久了都會麻木,，一個店看點落伍了,，就必須與時俱進(jìn)，出新再造,，不斷吸引顧客的眼球,，打造“看點經(jīng)濟(jì)”。二,、開發(fā)趣點,，提高參與率。所謂趣點就是有趣點,、好玩點,。實體店與網(wǎng)店相比，最大的優(yōu)勢之一就是顧客能夠親臨其境,，動手參與,，為什么不把這一優(yōu)勢利用起來呢？只要把顧客參與調(diào)動起來,，實體店就有了堅實的“護(hù)城河”,。如何讓顧客愿參與、想?yún)⑴c,？就必須與業(yè)態(tài)或產(chǎn)品結(jié)合,，開發(fā)出使人難忘,、娛樂的趣點來,。隨著娛樂時代的到來，無論什么店鋪業(yè)態(tài),，經(jīng)營娛樂化,、趣味化都是大勢所趨，消費剛需有限,，而娛樂則無限,。成都一家叫“就試”的試衣店，打造了 11 個不同主題的試衣間,，配有時尚達(dá)人指導(dǎo),，出造型,、練形體、走 T 臺,，讓每個女孩都過一把“美麗夢”和“模特癮”,，在別的服裝店顧客請都請不來的情況下，該店還收 5 元門票,，生意火到爆,。每一個實體店都應(yīng)該設(shè)法開發(fā)自己的趣點。餐飲店把上一道招牌菜做成隆重的儀式,，零售店讓顧客動手動腳感受樂趣,，茶館可以讓顧客體驗“茶道”文化，咖啡店可開發(fā)競猜游戲,，書店可做講座,，等等，只要你肯動腦筋,，一定能找到合適的趣點,。以“餐廳 + 咖啡館 + 酒吧”三合一聞名的胡桃里，因為有了音樂這一趣點而持續(xù)火爆,。小龍蝦店為什么年年火,？除了口味，幾個好友一起剝龍蝦實在是一件有趣的事,。三,、營造沸點，促進(jìn)成交率,。所謂沸點就是沸騰點,、轉(zhuǎn)化點， 99 o燒不開水,，加 1 o才能沸騰,，而這 1 o就是我們要尋找的沸點。與網(wǎng)店相比,，實體店可以將沸點展現(xiàn)得淋漓盡致,。隨著線上線下逐步同款同價，以及消費的品質(zhì)化,、情感化,，從場景到商品，全面,、徹底地展現(xiàn)質(zhì)感和魅力,，給顧客真切體驗，是實體店超越網(wǎng)店,、營造沸點的妙招,。其次,，實體店要充分開發(fā)五感（視覺、聽覺 ,、觸覺,、嗅覺、味覺）銷售,，激發(fā)顧客的興奮點和欲望點,。盒馬鮮生是沸點營造的范例，這里不僅有你平時少見的誘人進(jìn)口新鮮蔬果和果切,，更有鮮活的波士頓龍蝦,、阿拉斯加帝王蟹等生猛海鮮，讓你買了就能加工,，現(xiàn)買現(xiàn)吃,，場面火爆，場景誘人,。再次,，實體店還可以利用試吃、試穿,、試用等代入感,、真切感來營造沸點。日本有一家叫小竹點心的 3 平米小店,，只賣兩種糕點,，一個是羊羹，一個是最中餅,，一年 365 天,，天天排隊，年銷達(dá) 3 億多日元（約 2300 萬多人民幣）,。為追求極致的質(zhì)感,、美感和口味，幾十年來專注不懈,，潛心雕琢,，不惜小店經(jīng)營，限量供應(yīng),，讓每一個品嘗過的顧客終身愛戀不舍,。顧客們自發(fā)組織了粉絲團(tuán),，為了讓需要的人都能買到,，他們甚至約定每人最多只能買 5 個羊羹。就這樣,，不打廣告,，不搞促銷,，依靠口口相傳， 40 年來生意始終火爆,，天天排隊,。這就是品質(zhì)和沸點的力量。四,、運用超點,，增加回頭率。所謂超點,，就是超出顧客期望之處,，讓顧客感動，為顧客增值,，由滿意轉(zhuǎn)化為忠誠,，由廣告轉(zhuǎn)化為口碑。真誠心,、細(xì)致性,、個性化服務(wù)是超點的主要來源，是實體店戰(zhàn)勝網(wǎng)店的法寶,。海底撈是服務(wù)打造超點的杰出代表,，你排隊等待，給你免費茶點,、擦鞋,、美甲、上網(wǎng)等休閑空間,；你走到每一處,，都有服務(wù)員給你真誠、熱情的招呼,；你配調(diào)料,，各式水果、小菜,、調(diào)味品任你所需,；你用餐，給你眼鏡布,、手機(jī)套,，還有不記次數(shù)的添茶送水、遞毛巾,、送水果等等,。解顧客所難，超顧客所想，急顧客所欲,，人心都是肉長的,，不叫你不感念。實體店更容易培養(yǎng)與顧客的關(guān)系,，你若能叫出顧客的名字,，記住顧客的喜好，能與顧客親切交流幾句,，那么顧客也不會忘記你,。做好社群營銷，為會員創(chuàng)造增值,，是開發(fā)超點,、增強(qiáng)黏性、培養(yǎng)粉絲的有效路徑,。方式方法多種多樣,，如為會員免費服務(wù)，贈小禮品表心意,，為會員傳遞適用的資訊和知識,，舉辦會員活動，在會員中打造分享經(jīng)濟(jì),，為會員提供代金券,、抵用券，會員消費積分獎勵,，會員合理化建議激勵等等,。其中為會員提供免費、合需,、可行的服務(wù)是實體店打造超點的好方法,，既可引流，也可固流,。例如便利店可以為會員免費代收發(fā)快遞,，洗衣店可以為會員免費縫補(bǔ)，美發(fā)店可以為顧客免費形象設(shè)計等等,。通過以上四點,，實體店必將重塑優(yōu)勢，獲得新生,。可以預(yù)見,，隨著電商紅利的逐步消退，新一代實體店的春天即將來臨,！作者：江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院現(xiàn)代流通研究所周忠興,。引用或轉(zhuǎn)載請注明出處。; 926 次閱讀|0 個評論

實體新開店鋪如何宣傳推廣（最全方法總結(jié)）: 姚飛飛 2017-7-12 17:27; 我家對面即將開一間婚慶服飾店鋪，引發(fā)我的思考,，新開的實體店鋪有哪些實用有效的推廣宣傳方法呢,？感覺很有必要總結(jié)一下,。于是總結(jié)了一般的地方小店都承受起的鋪宣傳推廣方案,，并不需要大量資金就可以啟動，并且這些都是經(jīng)過驗證證明有效的推廣方法,。通知親朋好友讓所有人知道你是做什么的,。開了店鋪，你的家人知道么,？你的同學(xué),，你的朋友知道么？一定要在第一時間告訴他們,，因為你告訴了100個人,，每個人還會告訴更多的人，一傳十,，十傳百,，會有無數(shù)的人短時間就知道你開店鋪了。特別是開業(yè)期間,，親朋好友家人來活躍店鋪的氣氛非常重要,，給人一種店鋪人氣很旺的感覺，從而吸引更多人進(jìn)來,。地推傳單通過派發(fā)宣傳小單子或小冊子,，增加人氣。發(fā)傳單是最傳統(tǒng),、最便宜,、最簡單、最有效的推廣方式了,。通過發(fā)傳單,，能有效的在小范圍內(nèi)起到宣傳作用。派發(fā)傳單的地點和傳單上的廣告內(nèi)容非常重要,，要盡量到目標(biāo)客戶會出現(xiàn)的地點派送,，傳單背面上可以增加一些實用知識，謎語,，增加好奇心,。張貼海報制作各種廣告，如特色店面廣告,、招貼廣告,、霓紅燈廣告等，利用廣告大力宣傳你店特色，吸引顧客前來消費,。個人名片讓每一個你認(rèn)識的人都擁有你的名片,，飯館，酒店,，商場,，電影院，會所……每一個你出現(xiàn)的地方,，每一個你遇到交談的人都送他2張名片,。開業(yè)贈品進(jìn)店消費有禮品送，客戶微信轉(zhuǎn)發(fā),，分享有禮,，鼓勵客戶轉(zhuǎn)發(fā)，通過客戶的朋友圈分享,，讓你的客戶群體更大,。我們需要誘導(dǎo)客戶去分享，讓老顧客幫你介紹客人,。你亦可以設(shè)置進(jìn)店就免費送,，搞轉(zhuǎn)發(fā)就送禮物活動，請一定要真實,，不要欺騙客戶,，也不要設(shè)計條件太高，禮品選擇項一到三個可以了,。貼吧發(fā)帖在本地百度貼吧,，地方論壇上發(fā)布你的創(chuàng)業(yè)故事，開店故事,，公布開業(yè)信息,，邀請大家到時參加并且給建議，大家喜歡給別人建議,。加入qq群,，搜索本地qq群，申請加入本地qq群,，適當(dāng)冒泡和群友交流,，讓大家熟悉你，喜歡你,，邀請群友來點交流,，邀請參加活動，讓客戶們參加進(jìn)來,。組織自己qq群,，把客戶都拉進(jìn)群里一起交流,，分享最新信息。異業(yè)合作很多小店可以聯(lián)合起來搞促銷,，例如辦瑜伽館會員卡可以獲得咖啡廳的打折券等,，你可以走訪周邊其他小店，與其商定一個促銷交換協(xié)議,，互相推薦客戶,。價值95元的健身俱樂部會員卡，服裝店客戶購買滿200元即可以獲贈一張健身會員卡,，服裝店主只花1元——收取成本價,。除了優(yōu)惠價,，最好是準(zhǔn)備一些引流產(chǎn)品,，用于異業(yè)合作，對于合作商家來做,，得到了免費促銷與回饋的禮品（福利）,，顧客需要到店領(lǐng)取。引流產(chǎn)品通常是免費贈送,，用于異業(yè)合作,，微信轉(zhuǎn)發(fā)贈送，讓顧客可以免費或超低價試用體驗,，吸引顧客進(jìn)店消費,。免費贈送的引流產(chǎn)品，最好要設(shè)置門檻,，盡量贈送給精準(zhǔn)客戶,，有影響力的客戶。邀請體驗本地事業(yè)機(jī)構(gòu)單位派發(fā)體驗劵,，優(yōu)惠劵,。廣發(fā)請柬，邀請親朋好友,，公司領(lǐng)導(dǎo),，單位員工，各種關(guān)系戶前來參加慶典,，把氣氛搞熱烈一點,，把人氣聚多一點，把招待搞周到一點,，要讓親朋好友和所有的關(guān)系戶嘖嘖稱贊你的店,，建立良好的口碑，這是最好最有效的宣傳,。舉辦活動參加或舉辦一些社區(qū)活動,，比如寶寶競賽,、義診、送貨進(jìn)社區(qū),，愛心關(guān)懷活動等等,，這是在社區(qū)內(nèi)擴(kuò)大知名度的有效方式。也可以整合許多商家贊助提供免費的獎品,，搞抽獎競賽活動等,，網(wǎng)上配合新媒體等渠道進(jìn)行宣傳，把氛圍搞起來,，形成口碑傳播,。投放廣告最簡單省事的推廣方法就是投放廣告，廣告可以投放地方公眾號,，騰訊的本地朋友圈廣告,，亦可以參加網(wǎng)站團(tuán)購，上點評網(wǎng)站,，百度競價排名,。微信好友這是新零售最重要的一步，不管你是選擇什么樣的推廣方式,，你都必須要讓客戶添加你微信好友,，只要你和客戶在微信上成為了好友，你就打通了一個可以繼續(xù)影響他們的渠道,，可以繼續(xù)與客戶交流互動,，增加彼此關(guān)系。這應(yīng)該是網(wǎng)上最全的實體店宣傳推廣方法了,，簡單有效容易實施,，你或許會認(rèn)為這些都很常見很普通，但我想說——這世界根本就沒有不為人知的秘密方法,，只有簡單的事情重復(fù)做,。姚飛飛 2017-7-12; 1406 次閱讀|0 個評論

電商時代，實體店還會改頭換面強(qiáng)勢回歸: 熱度 1 劉春雄 2017-5-28 07:00; 實體店在中國被當(dāng)作“零售革命”的對象,，即使排除電商搞商業(yè)炒作的成分,，也是中國獨特的電商環(huán)境決定的。中國電商與美國電商走的是不同的路,。美國電商以垂直電商為主,，前十大電商多數(shù)本身就是實體店霸主，電商革實體店的命就等于革自己的命,，電商與實體店“對立”不那么強(qiáng)烈,；美國的商業(yè)體系很健全，什么類型的商業(yè)都有,，特別是折扣類商業(yè)很發(fā)達(dá),，不像中國的電商跟發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,，價格“對比”不強(qiáng)烈；美國電商發(fā)展早,，發(fā)展速度均衡,，電商對實體店的影響是緩慢的，標(biāo)靶“對標(biāo)”不那么明顯,。中國電商發(fā)展這么快,，除了電商本身的優(yōu)勢外，還與電商把實體店當(dāng)作“對立面”有關(guān),。當(dāng)實體店作為電商的標(biāo)靶時,，實體店竟然集體“認(rèn)了”，竟然沒有人出面反擊,，這么多年竟然集體束手無策,，這么多年竟然不嘗試積極改變，而是消極緊縮,、關(guān)店,。這才不正常,。有人說,，電商時代，定位理論失效了,。其實,，定位理論最有效的招數(shù)就是“站在成功者的對立面”，中國電商過去就是這么做的,。搞醫(yī)學(xué)的人都知道,，“慢性病”比“急性病”可怕，但人們在意的卻往往是急性病,。面對電商的影響,，實體店得的是“急性病”�,！凹毙圆　币灿泻锰�,，就是引起了大家對病癥的重視，能夠痛下決心,。不像慢性病,，反正短期死不了，可以等,，有僥幸心理,，最后是慢性死亡。現(xiàn)在有很多預(yù)測,，對實體店過于悲觀,，或者對電商過于樂觀,。多數(shù)預(yù)測是基于線性回歸，而大變革時代的預(yù)測恰恰不符合線性回歸,。比如,，10年前預(yù)測電商占現(xiàn)在的份額，可能很少人會信以為真,。如果現(xiàn)在預(yù)測實體店會強(qiáng)勢回歸,，同樣會有很多人不那么相信。實體店強(qiáng)勢回歸,，一定要經(jīng)過改頭換面,。店可能還是那個店，但經(jīng)營手法已經(jīng)變了,。我一直強(qiáng)調(diào),，所謂商業(yè)革命是不存在的，有的只是商業(yè)共生,。沒有一種商業(yè)對傳統(tǒng)商業(yè)的全面替代,，往往是新商業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)共生，現(xiàn)在就是實體店與電商的共生,。商業(yè)共生有兩個重要原因：一是不能低估傳統(tǒng)商業(yè)（實體店）自我調(diào)整能力,；二是不能忽視新興商業(yè)（電商）的成本上升速度，比如,，目前電商的成本上升速度就很快,。上述兩個因素的結(jié)合，就會產(chǎn)生一個均衡,，即實體店與電商在成本,、功能上的均衡，從而形成共生格局,，但前提是實體店要做好幾項回歸,，完成改頭換面工作。第一項回歸是成本的回落,，讓電商失去“比價”的標(biāo)靶,，讓實體店不再站在電商的對立面。這幾年實體店是最難的,，電商的廉價和實體店房租的上升,，是對實體店的雙重擠壓。實體店的主要成本是房租和人工成本,。房租又是主要成本,。實體店比較委曲的是，房租成本其實不是由實體店決定的,，而是由商業(yè)地產(chǎn)決定的,。電商高速發(fā)展的這幾年,，恰逢商業(yè)地產(chǎn)高速發(fā)展，房租快速上升,。實體店與電商,，成本一升一降，對比太明顯,，難怪實體店成為電商的標(biāo)靶,。我本以為這幾年實體店經(jīng)營困難，房租應(yīng)該下降,，但卻是穩(wěn)中有升,。這看似不正常，其實是正常的,，因為實體店的承租周期較長,，一般超過3年，在這三年內(nèi)房租是剛性的,，實體店雖有困難,，但也別無它法。房租怎樣才能下降,？有兩個辦法,，一是更多的門店關(guān)門，逼著商業(yè)地產(chǎn)降溫,，相信再過一段時間,，這個階段一定會到來；二是實體店轉(zhuǎn)型,，不再扎堆商業(yè)中心地帶。（這是社會化營銷以后的新問題,，下面還會講,，這個可能會徹底改變商業(yè)格局）。商業(yè)有自動平衡功能�,，F(xiàn)在,，電商的成本在上升，如果實體店的房租下降,，就會形成新的成本均衡,。當(dāng)然，這個日子還要等一段時間,。有些問題,，只有等待時間才能解決。也許指望實體店房租下降有難度,，但增幅放緩已經(jīng)發(fā)生,。如果電商成本快速上升,，也可以實現(xiàn)實體店成本曲線回歸。二是實體店經(jīng)營本質(zhì)的回歸,。我這里不是講商業(yè)的本質(zhì),，是講實體店的本質(zhì)。為什么要開實體店,，對這個問題的回答就涉及實體店的經(jīng)營本質(zhì),。實體店經(jīng)營，一是借助集中商圈,，借助集中商圈的人氣,，但前提是房租較高；二是形成自己的商圈,。為什么要開門店,？門店都有自己的商圈半徑，比如,，便利店的商圈半徑是周邊5分鐘的步行距離,。那么，周邊5分鐘的商圈,，門店是怎么經(jīng)營的呢,？大多數(shù)門店是坐等顧客上門，靠長時間慢慢積累客戶,。這樣的經(jīng)營方式,，是對門店資源的極大浪費。我曾經(jīng)幫一家企業(yè)做過商圈營銷,，其基本思路就是把“商圈半徑內(nèi)的客戶”“吃干喝盡”,，充分發(fā)揮門店的商圈經(jīng)營能力，基本方式是走出門店,，把門店的銷售職能變成營銷職能,。實體店在商圈經(jīng)營上的回歸，有兩種方式,；一種是傳統(tǒng)的商圈經(jīng)營,，這是多數(shù)門店沒有做過，甚至沒有想過的事,，但卻是實體店經(jīng)營的本質(zhì),；二是借助社會化營銷，重塑商圈,。比如,，蘇寧店在電商沖擊下，為了發(fā)揮實體店能力，讓全體員工做微商,，14年“雙11”,，18萬員工共帶來200萬訂單。門店經(jīng)營,，功夫在店外,。這就是商圈營銷。現(xiàn)在,，微商的出現(xiàn),，不過是為實體店做商圈營銷增加了一條新路。未來實體店有了兩個商圈,，一個是地理上的商圈營銷,，另一個是圍繞實體店做社會化的商圈營銷。如果說電商是實體店的對立面的話,，那么新興的社會化營銷（現(xiàn)在主要是社群營銷）就是實體店的助手,，千萬不要把助手拒之千里之外。三是回歸體驗功能,。實體店的什么功能是電商難以替代的,，我認(rèn)為是體驗功能，這是實體店區(qū)別是電商的顯著特點,。體驗過電商的新鮮感以后,，顧客會懷念和回歸實體店的體驗功能。如果實體店與電商形成成本均衡,，則實體店的體驗功能就很關(guān)鍵了,。電商推O2O，還是惦記實體店的體驗功能,，想把實體店變成電商的展示廳,、體驗廳。對于“提袋購物”的商品,，O2O的價值就在于：實體店提供體驗,，電商提供廉價。未來實體店和電商在成本上達(dá)成均衡后,，實體店的體驗是電商替代不了的，而電商的廉價是實體店可以逼近的,。如果說電商已經(jīng)貼上了廉價的標(biāo)簽的話,，實體店一定不會與電商比價格。那么,，實體店與電商比什么呢,？我認(rèn)為應(yīng)該是附加值。請注意，越是高附加值產(chǎn)品,，越是注重商品體驗,。這是與實體店的核心功能一致的。未來商業(yè),，有些線上線下是一樣的,，比如支付手段，線上支付將成為常態(tài),，正如現(xiàn)在不付現(xiàn)金而用信用卡一樣,。在豐裕社會，物質(zhì)滿足之后,，體驗將成為人類稀缺的需求,。未來的附加值，更多不是來自于實物,，而是來自于不同的體驗,。雖然電子手段也能提供獨特的體驗，比如三維體驗,，但這其實更多的只是新鮮感,，真正的體驗往往是身臨其境。如果實體店與電商的顯著區(qū)別是體驗,，如果社會化營銷能夠起到引流和穩(wěn)定客戶的作用,，那么，實體店還用“湊熱鬧”還用去那些高房租的商業(yè)中心嗎,？甚至未來的部分實體店不用開在一樓,。一樓的“門面房”就是引流，當(dāng)然還有便利�,，F(xiàn)在已經(jīng)有一些飯店,，因為有穩(wěn)定的顧客群，門店既不開在商業(yè)中心,，也不在一樓,，可以在房租很低的地段，也可以在任何一個樓層,。當(dāng)社會化營銷能夠起到門面房引流作用時,，這樣的現(xiàn)象會更多。實體店一定會強(qiáng)勢回歸,，但不是原模原樣地回歸,，而是改頭換面的回歸。怎么改頭換面呢,？大致有三個方面：一是實體店核心功能和經(jīng)營本質(zhì)的強(qiáng)化,。相比于電商，實體店的核心功能是體驗；相比于電商,，實體店的經(jīng)營本質(zhì)是商圈營銷,。二是實體店與新型電子工具的融合。比如與微商的融合,，與新型支付手段的融合,，甚至與電商的融合，如O2O,，或者與微商的結(jié)合,。三是實體店分布及相應(yīng)成本的變化。未來的電商會從集中式電商向分布式電商發(fā)展,，未來的實體店也將從集中式商業(yè)向分布式商業(yè)發(fā)展,，唯有如此，才能扼止商業(yè)成本的上升,。最后,，要正確理解“實體店強(qiáng)勢回歸”這句話的涵義。它不是指實體店奪回電商擠占的份額,，而是擺脫目前的困境,，找到與電商共生的方式�,？偟膩碚f,，未來實體店的份額是下降的，但總量將仍然是上升的,。（更多,、更新請關(guān)注微信公眾號“劉老師論壇”）; 737 次閱讀|0 個評論

恐嚇經(jīng)銷商的廠家、超市,、專家,、電商......你的葫蘆里賣的什么藥？: 黃誠 2017-2-18 16:58; 2016年,，全國都在恐嚇經(jīng)銷商,。 1、電商平臺恐嚇經(jīng)銷商：實體店不行了,、經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)型,、經(jīng)銷商生意越來越不好...... 2、B2B平臺恐嚇經(jīng)銷商：經(jīng)銷商會被干掉,、B2B是趨勢必須了解,，互聯(lián)網(wǎng)即將顛覆一切...... 3、廠家恐嚇經(jīng)銷商：不壓貨,，不搭配銷售，取消經(jīng)銷權(quán)。和電商平臺合作,，和新通路合作,，直接跨越經(jīng)銷商...... 4、互聯(lián)網(wǎng)公司恐嚇經(jīng)銷商：必須了解互聯(lián)網(wǎng)..... 5,、實體店恐嚇經(jīng)銷商：實體店不行了生意不易,，多給進(jìn)店費條碼費...... 6、行業(yè)領(lǐng)袖人物恐嚇經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是代理商,，很容易被取代...... 2016年恐嚇經(jīng)銷商的文章,、觀點、講座,，到處都是,。我親眼見到過經(jīng)銷商為了了解所謂的“轉(zhuǎn)型觀點”，下跪地上“求學(xué)”,。事實上呢,？事實上，恐嚇經(jīng)銷商的信息,，從來就沒間斷過,。恐嚇經(jīng)銷商的目的從來就沒有更換過,。超市無非想獲得更多讓利,，更多服務(wù)；廠家無非想讓經(jīng)銷商更聽話,，更全力做自己的品牌,；意見領(lǐng)袖無非想讓經(jīng)銷商更信任自己，從而達(dá)到個人的某些目的,；電商平臺,、B2B平臺無非就是希望經(jīng)銷商用自己的平臺，和自己合作,，加盟自己,；所謂的互聯(lián)網(wǎng)公司，無非就是希望經(jīng)銷商投資點錢,，做做互聯(lián)網(wǎng),，做做電商，開個網(wǎng)店,，搞個網(wǎng)站,，弄個微信后臺開發(fā)，做一個公眾號自媒體..... 太扯淡了,。這些所謂的恐嚇,，最終結(jié)果呢,？ 1、電商企業(yè)說實體店不行,，但是都在布局線下實體店...... 2,、B2B平臺說經(jīng)銷商會被替代，卻在不斷拉攏經(jīng)銷商加盟..... 3,、廠家不斷尋找可以替代經(jīng)銷商的渠道,，最終還是經(jīng)銷商量最大...... 4,、互聯(lián)網(wǎng)公司賺了經(jīng)銷商一筆錢,，業(yè)績?nèi)氩环蟪?.... 5,、實體店生意好的依然好，不好的倒閉更快...... 6,、行業(yè)領(lǐng)袖人物出場費越來越高,，書賣得好，課賣得貴,，宰的全是經(jīng)銷商...... 中國市場之大,，任何一個廠家都很難憑借一己之力搞定全國市場。如果沒有經(jīng)銷商的墊資,、渠道,、人員、精力,，廠家想快速推廣品牌,，搶占市場，沖刺銷量,，實在太難,。經(jīng)銷商是地大物博的中國特有的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，你替代不了,，剝奪不了,。相反，經(jīng)銷商是廠家的衣食父母,。一些廠家為了上市運營,，融資吸納基金公司的資金，幾千萬讓出去大量股份,，但是為什么不愿意把股份讓給經(jīng)銷商?經(jīng)銷商一方面把業(yè)績給你做起來,，一方面又希望廠家能夠和經(jīng)銷商深度合作深度捆綁，但是有都是發(fā)展好的企業(yè)會重視經(jīng)銷商群體,？品牌大了,，看不起經(jīng)銷商，寧愿要那些基金的凈錢,，也不要經(jīng)銷商的捆包,。最終,，發(fā)展大了，隨便調(diào)換經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商沒有安全感,，只能趨利，市場永遠(yuǎn)是短線,。每一個電商平臺，B2B平臺,，都希望能干掉經(jīng)銷商,，自己做配送做運營，自己成為中國最大的經(jīng)銷商,�,？傄詾檫@一塊市場蛋糕極大，總希望把經(jīng)銷商的飯碗搶走,。殊不知,，整合比替代更快，更有價值,�,？v有天大資金，最終也要有人去深度開發(fā)市場,，開拓市場,，專業(yè)服務(wù)市場。互聯(lián)網(wǎng)公司更是扯淡,。如果沒能讓經(jīng)銷商明白新模式的意義和價值,，互聯(lián)網(wǎng)這個工具對經(jīng)銷商就是無用功。超市更是傻,，生意不好不是經(jīng)銷商只過,，為何非要從經(jīng)銷商身上賺錢？進(jìn)場費,、條碼費,、上架費名目繁多，生意不好歸根結(jié)底是運營的能力,，為何日本的商超伊藤洋華處處生意火爆,？為何胖東來所到之處商超全部繳械投降？作為食品行業(yè)意見領(lǐng)袖,，更不要危言聳聽,，處處散播危機(jī)論。生意艱難的時候,，經(jīng)銷商更需要的是信心,，是支持,，是真正實戰(zhàn)的操作方法，是指導(dǎo),，并不是一些自以為很懂互聯(lián)網(wǎng)的虛偽的觀點,。你倒是懂得很多，但是你卻指導(dǎo)不了經(jīng)銷商賺錢,，這就是最大的誤人子弟,。 2017年，中國依然是世界上人口最多的國家,。隨著中國二胎放開,，中國的人口紅利還將有新的增加，經(jīng)濟(jì)下滑已經(jīng)趨緩,，國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著金融危機(jī)的陰影消除,，正在逐步回復(fù)。我相信食品行業(yè)會有更大的發(fā)展,，更多的機(jī)會,。經(jīng)銷商做生意也并沒有想象中的艱難： 1、找到好產(chǎn)品,。有特點,，有利潤，品質(zhì)好,，包裝好,，產(chǎn)品真的很靠譜，廠家真的很靠譜,。 2,、渠道開發(fā)的深度和廣度加強(qiáng)。多開網(wǎng)點,，深度服務(wù),。針對不同渠道選擇不同的產(chǎn)品進(jìn)駐，產(chǎn)品不只是簡單放在渠道,，在陳列,、促銷、氛圍上都加大研究服務(wù)力度,。 3,、管理好團(tuán)隊。團(tuán)隊的管理重在自己的能力提升,，以身作者,。老板能力成長一小步，企業(yè)就會發(fā)展一大步,。在管理上了解人性,，想要什么就考核什么,，獎勵什么。擔(dān)心什么就處罰什么,�,？冃Э己俗龊茫匠暝O(shè)計合理,，帶著員工一起成長,，沒有做不好的生意。希望廣大經(jīng)銷商朋友,，不要被當(dāng)下的恐怖環(huán)境嚇住,，2016年賺錢的經(jīng)銷商非常多。只不過中國經(jīng)濟(jì)趨于理性,，不再像過去一樣，蠻干傻干只要干,，就能賺大錢�,，F(xiàn)在是知識時代，賺錢要有專業(yè)的方法,，要真真正正用心做市場了,。金融危機(jī)，就是一次最好的整合,，將不好的企業(yè)不好的個人淘汰掉,，留下真正有能力的公司，有能力的個人,。市場經(jīng)濟(jì)也是在優(yōu)勝劣汰,。我們希望不被拋棄，不被淘汰,，就必須加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提升專業(yè)技能。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識,，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局、資源整合,、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究,，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷網(wǎng),、價值中國網(wǎng),、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.35.21616.277 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有2個方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告，方式有類似寶潔大把市場費用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高,，傳播更快速更長久；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線下、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu),，新媒體推廣，口碑營銷,，整合渠道資源共贏,，品牌和市場速成。最終迅速讓消費者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后，更需要了解初期速成品牌的工作重點：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理、產(chǎn)品線設(shè)計及核心訴求賣點提煉,，通過專業(yè)的團(tuán)隊組建并全國招商,，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去。整合幾點：通路,、消費者喜歡,，能動銷，能互動,，自然品牌形成,、市場拓開。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位,、消費者鎖定,、包裝設(shè)計、價格體系到渠道設(shè)定,、市場政策,、促銷策略、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗,、執(zhí)行力的團(tuán)隊落地，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場費用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰、搜狐,、網(wǎng)易,、人民網(wǎng)、中國網(wǎng),、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng)、騰訊,、央視網(wǎng)、新華網(wǎng)等,，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣，以及視頻,、貼吧,、論壇、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火,。同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊招商、分銷,，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機(jī)聯(lián)動，勢必在短時間內(nèi)快建品牌,。黃誠老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來自網(wǎng)絡(luò)（如有問題請及時聯(lián)系筆者刪除）,。; 470 次閱讀|0 個評論

終端新工具研究: 曾祥文營銷手記 2016-12-29 23:20; 實體店“營銷+管理”最新工具述評。 1,、終端營銷永遠(yuǎn)的方針: 扶持新終端,，打擊大終端；永遠(yuǎn)打擊被追捧的熱門終端。選擇性運用新技術(shù),，致力于技術(shù)的運用方式差異化,、技術(shù)組合差異化。 2,、為顧客降低時間成本,，選擇成本，刺激購物量 (1)餐館: 人臉識別,，給20 歲男顧客推薦“香脆雞腿堡+烤雞翅+可樂”,。 50 歲女顧客推薦“粥+豆奶”。 (2)服裝店魔鏡自動顯示尺寸優(yōu)化方案,，多種配搭方案,，加速決策并新增購物必要性； (3)超市店員可穿戴設(shè)施,，更專業(yè)地為顧客參謀,、答疑、準(zhǔn)確快速尋找,；機(jī)器人代替員工負(fù)責(zé)簡單問題的回答,，節(jié)省店員勞動力； (4)“免費WIFI+顧客跟蹤+自動推送顧客所到達(dá)商品區(qū)的促銷信息”,， (5)結(jié)賬：店內(nèi)用手機(jī)自助結(jié)賬,，避免排隊。3,、店內(nèi)娛樂,，讓顧客多呆會兒：聊天機(jī)器人，音樂管理…… 4,、終端管理 (1)消費者購物行為的信息搜集,、分析的工具。 (2)店員工作分析搜集店員所有工作的大數(shù)據(jù),，動作分析,，導(dǎo)購技能評價，自動生成的評分,，使店員激勵的進(jìn)一步科學(xué)化,，傳統(tǒng)的“職務(wù)級別+考勤+工作經(jīng)驗”等要素的重要性降低。 5,、廠家對上述新技術(shù)的利用 (1)“魔鏡”的“消費場景”功能,，可以通過二維碼，在部分產(chǎn)品中顯示,。更可以設(shè)立專業(yè)工具,，給顧客提供該酒在家庭的陳列方案,，家宴或酒樓就餐時酒與酒具、菜肴,、聚會場景等的搭配,。 “魔鏡”給服裝提供的搭配，都能被酒業(yè)用于二維碼或終端促銷柜,。 (2)店員工作分析,，為廠家的“終端首推獎勵”“開瓶費”等，提供了更科學(xué)的尺度,。 (3)機(jī)器人答疑,，需要廠家提供標(biāo)準(zhǔn)答案。機(jī)器人聊天,，廠家可協(xié)助創(chuàng)意,。 (4)在終端之外，建立“指名購買＋不忘初心”,，減少“店內(nèi)變心～見異思遷”,。終端協(xié)同，做好售后服務(wù),，減少顧客后悔,、流失。搜索復(fù)制; 個人分類: 渠道營銷|773 次閱讀|0 個評論

不要以為實體店真的就死了,！: 熱度 1 左嘉興 2016-11-25 09:59; 這幾年流行的線上購物,，給實體店帶來很大的沖擊，為此相當(dāng)一部分人認(rèn)為實體店將死,！未來網(wǎng)絡(luò)購物將成為主流,。這種結(jié)論不僅小商小販非常迷茫，一些大佬們也同樣有著相似的看法,，進(jìn)而更加說明了實體店將會很難有所為。現(xiàn)實中,，一些原來流行的商業(yè)步行街,，紛打出了門面到期，打折處理的廣告,。一切都好像預(yù)示著實體店將不復(fù)往日的繁華輝煌,，將會被網(wǎng)絡(luò)購物所代替局面。我個人認(rèn)為,，這正是實體店轉(zhuǎn)型良性發(fā)展的一個契機(jī),。原來的實體店，受房產(chǎn)開發(fā)火熱的影響,，存在著門面費用較高,，開一個店沒有大幾十萬拿不下來,，封死了眾多的新型創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)夢想。沒有形成優(yōu)勢劣汰的市場格局,，市場看似繁華,，但是持久發(fā)展和創(chuàng)新動力不足，服務(wù)水平參差不齊,。網(wǎng)絡(luò)購物的出現(xiàn),，補(bǔ)齊了這些短板，就輕而易舉的搶占了市場,。經(jīng)過幾年的網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展,，從1億到上千億的大步跨越，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)越來越普及性,，但是發(fā)展的瓶頸也是顯而易見的,，假貨泛濫，物流不便,，用戶體驗不完善等,，這些問題的出現(xiàn)是市場開始重新定位網(wǎng)絡(luò)購物，這也就為實體店帶了重新發(fā)展的希望,。線上和線下的競爭,，已經(jīng)打到各方的七寸之短，相信各方已經(jīng)認(rèn)識到了,，不改革就滅亡的殘酷性,。尤其是實體店應(yīng)該醒過來了，補(bǔ)短板,，創(chuàng)新融合線上市場,，給消費者提供更加滿意的購物環(huán)境和服務(wù)，我相信實體店不會真的死了,！; 1834 次閱讀|0 個評論

最害怕被同行人知道的零售秘籍: 營銷小平 2016-6-13 15:18; 在中國實體店哀鴻遍,、野滿目瘡痍的場景下，由鈴木敏文打造的全球最大便利店連鎖公司（7-Eleven）卻蓬勃發(fā)展,，這不禁讓人驚訝和反思,。那么被譽為“日本新經(jīng)營之神”的零售哲學(xué)到底是如何打造的？接下來我們就和大家逐一分析他的零售哲學(xué)：選址,、物流,、產(chǎn)品打造、消費者洞察,、管理,、經(jīng)營的本質(zhì)。一,、貫徹密集選址戰(zhàn)略 1. 加強(qiáng)品牌和自我聯(lián)系：在一定區(qū)域內(nèi),，提高品牌效應(yīng) ,，加深消費者對其認(rèn)知度，能促進(jìn)消費的意愿,。 2. 提升物流和理念傳達(dá)效果：距離短不僅僅提升物流和配送的效率,，而且對經(jīng)營理念的傳達(dá)也是極好。 3. 增強(qiáng)活動影響力：廣告和促銷宣傳更見成效,，節(jié)約物流,、人工成本、活動的影響力也是事半功倍,。 4. 集中優(yōu)勢兵力; 比起 “點多線長” ,，一味追求覆蓋全國的做法，便利店在一個目標(biāo)區(qū)域內(nèi)密集布點的戰(zhàn)略讓企業(yè)更受益二,、強(qiáng)大供應(yīng)基礎(chǔ)體系 1. 共同配送: 生產(chǎn)廠家,、供應(yīng)商和 7-Eleven 總部三方通過互相合作，集中原本相對分散的配送路徑,，形成合理化的物流體系,。 2. 物流制改革: 商品分溫度段共同配送，使得送貨車從70輛降到9輛,，同一地區(qū)同類廠家的產(chǎn)品混在一起實行共同配送,。 3. 陳列方式：賣方市場：單獨把自家的產(chǎn)品擺放在最顯著的位置，只想讓顧客看到自己家的產(chǎn)品買方市場：將各個品牌的產(chǎn)品排成一排,，讓顧客面臨豐富的選項,，自主選擇。結(jié)果是產(chǎn)品的銷售額都得到了顯著的提高這是買方時代,，只有真正的以消費者為中心,，全方位貼心、用心,、便利的的照護(hù)消費者的情緒和購買行為,，才能夠讓企業(yè)以后的路越走越好三、極致工匠精神 1. 死磕產(chǎn)品：新產(chǎn)品問世,，經(jīng)過產(chǎn)品研發(fā)部門人的同意,，和高層的董事一起試吃，只有所有人對味道感到滿意,，才能正式允許對外發(fā)售，反之,，回爐重造 2. 注重產(chǎn)品研發(fā)：在生產(chǎn)第一線綜合各方專家的力量,，把食材的安全、食品的口味等各方面都照護(hù)得面面俱到,，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的研發(fā)能力 3. 向競爭對手看齊：要是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不如廣受好評的專門店美味,，則必須徹底調(diào)查兩者的差異之處,，把口感獨特素材、原料調(diào)料的濃淡等要素數(shù)值化,，逐一分析以團(tuán)隊形式研發(fā)產(chǎn)品的方法,，口味的要求近乎苛刻，決不妥協(xié),。產(chǎn)品的研發(fā)理念是體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營態(tài)度的環(huán)節(jié),，也是現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力，因此必須嚴(yán)格要求,，力爭完美四,、消費者洞察貼進(jìn)顧客心理上和空間上應(yīng)該主動積極地貼近顧客，從“等待型經(jīng)營”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑M(jìn)攻型經(jīng)營”,。 1. 心理上“貼近顧客” ：不能靜止地在店內(nèi)等候客人光顧,，而應(yīng)該不斷推陳出新，以具有新鮮感,、美味度及有益于生活的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計促進(jìn)買方的消費欲望,。 2. 空間上的“貼近顧客”：加強(qiáng)“ 送貨上門服務(wù) ”和“ 網(wǎng)絡(luò)零售 ”，讓顧客不足出戶就能購買我們的產(chǎn)品,。比起價廉,，物美更重要： 1. 追求品質(zhì)，創(chuàng)造價值: 反復(fù)告訴員工,，7追求的永遠(yuǎn)都是“品質(zhì)”二字,，不能給消費者帶來價值感的產(chǎn)品無法在市場占有一席之地。 2. 打造顧客“二次消費”：顧客形成沖動性消費的 “契機(jī)” 數(shù)不勝數(shù),，但只有建立在“品質(zhì)”的重要根基上才會帶來顧客的“二次消費”的機(jī)會 3. 合理定價,，發(fā)現(xiàn)需求：高品質(zhì)的同時也需要合理的定價體系，只有順應(yīng)消費者需求的變化,，采取對策,，才有機(jī)會得以存續(xù)。消費者所追求的是品質(zhì),，不能沉迷過往的成功經(jīng)驗,、改變賣方市場的思維模式、主動開拓新市場五．卓越管理造就基業(yè)長青領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù) 1. 拆掉思維的墻：始終關(guān)注消費者需求的變化,，工作方式不受“業(yè)界常識”“歷史經(jīng)驗”限制 2. 抓重點,、留退路：開拓新事業(yè)時，具備認(rèn)清核心重點的能力,，起步之初,，沒有必要遵循完美主義 3. 制造全員認(rèn)知：在引導(dǎo)各種項目推進(jìn)的時候，讓每個成員對“項目實現(xiàn)價值”重視起來是成敗的關(guān)鍵 4. 有效溝通：從上到下傳遞企業(yè)主要經(jīng)營理念,，從下到上挖掘顧需求不能隨時說出的價值目標(biāo) 在商業(yè)經(jīng)營中,，最好不要輕易地說出口的話題,，那就是數(shù)值目標(biāo) 1. 品質(zhì)大于數(shù)量：第一目標(biāo)理應(yīng)是提升每家店鋪的品質(zhì)，公開宣布要在幾年內(nèi)開設(shè)幾家門店的做法,，無疑讓經(jīng)營者陷入歧路 2. 欲速則不達(dá)：經(jīng)營不是簡單的數(shù)字游戲,，在不明確的時候，最好不要公開宣布業(yè)績目標(biāo),。否則,，容易陷入欲速則不達(dá)的怪圈六、經(jīng)營的哲學(xué) 1. 經(jīng)營的本質(zhì)：所謂經(jīng)營,，就是不忘根本,，踏踏踏實實的向前邁進(jìn)，為了成長,，領(lǐng)導(dǎo)者必須善于發(fā)現(xiàn)問題,，積極應(yīng)對變化。 2. 思考法則：站在消費者的立場考察一項事業(yè)是否具有可行性,，注重用戶體驗,。 3. 狼性文化：競爭對手能夠讓自己變得更好，假如沒有了競爭對手,，就容易失去對產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新動力,。 4. 反其道而行之: 大多數(shù)人反對的事業(yè)往往能夠獲得成功，越看似賺錢的事業(yè),，越容易飽和 5. 陷入低谷企業(yè)明顯特征沉迷過往經(jīng)驗：沉迷于過往一帆風(fēng)順的成功經(jīng)驗,，永遠(yuǎn)都不愿做出改變跟不上時代發(fā)展:徹底挖掘顧客需求，關(guān)注時代和社會變化,，打造超預(yù)期產(chǎn)品總結(jié)零售哲學(xué) 1. 始終貫徹密集型選址戰(zhàn)略 2. 具備產(chǎn)品研發(fā)與供應(yīng)的基礎(chǔ)體系 3. 注重與員工的直接溝通 4. 緊追時代潮流,，挖掘消費者需求 5. 踏踏實實做企業(yè)，給顧客和企業(yè)創(chuàng)造價值我發(fā)現(xiàn)“日本新經(jīng)營之神”—鈴木敏文和“中國營銷巨人”—史玉柱身上有很多的相似之處：都擅長統(tǒng)計學(xué)和心理學(xué),，對市場和人性有極強(qiáng)洞察力,，對產(chǎn)品和對團(tuán)隊的細(xì)心打磨，以及積極擁抱變化,。我想這就是他們能夠成功的原因吧,！其實，在這個浮躁的創(chuàng)業(yè)時代,，我們尤其需要這種的“工匠精神”和注重“用戶體驗”的經(jīng)營哲學(xué) 個人微信號 ——15502549380歡迎營銷人士騷擾; 1244 次閱讀|0 個評論

補(bǔ)水小站：網(wǎng)購時代,，美容院實體店的優(yōu)勢: 中藥潔面營銷 2016-6-2 16:55; 很多美容院老板體會到顧客預(yù)約上門越來越難，抱怨網(wǎng)店對傳統(tǒng)實體店沖擊太大,。因為價格,，因為便捷性，網(wǎng)購的占比還在逐年提升。對于網(wǎng)店,，我們傳統(tǒng)美容院又有哪些優(yōu)勢？ 1 ,、體驗：網(wǎng)店只有 PS 過的圖片,，美容院能親自體驗。　　顧客在網(wǎng)上購物,，經(jīng)常會遇到這種情況：圖片做的好看,，但不知實際品質(zhì)。尤其是護(hù)膚產(chǎn)品,，還要考慮是否適合自身肌膚,。美容院在這一方面優(yōu)勢就很明顯。　　在補(bǔ)水小站美容院,，美容顧問會通過專業(yè)的分析顧客的肌膚狀況,，量膚定制，現(xiàn)場調(diào)配護(hù)膚品,。這是網(wǎng)店沒法做到的,。顧客通過親自體驗產(chǎn)品和服務(wù)，然后再決定買不買單,； 2 ,、服務(wù)：網(wǎng)店只能喊親，實體店可以肌膚之親,。網(wǎng)上購物非常便捷,，價格一般比實體店便宜些。但網(wǎng)店能提供的也只有買賣產(chǎn)品,。對于補(bǔ)水小站美容院加盟連鎖機(jī)構(gòu),，服務(wù)是生存之本。補(bǔ)水小站通過環(huán)境,、氣氛和服務(wù)營造一個顧客“緩解情緒,，放松心情”的休閑場所。顧客在美容院里會獲得美容師的專業(yè)護(hù)理,，改善肌膚狀況的同時,，心情也會變得更加舒暢。; 862 次閱讀|0 個評論

拿什么拯救你,，實體店: 熱度 1 朱延輝微營銷 2016-2-25 08:29; 元宵節(jié)這幾天，被拉進(jìn)了一個家電制造商+經(jīng)銷商的微信群,，席間偶然談起,，一片哀怨，總結(jié)來看無非就是四種觀點：（1）外部環(huán)境不好，購買力疲軟,；（2）智能家電,、個性定制系家電崛起，常規(guī)家電沒落是必然,；（3）年輕人習(xí)慣電商購物,，不做電商不行；（4）市場流行帶有“互聯(lián)網(wǎng)+”性質(zhì)的家電,，常規(guī)的家電在被消費者拋棄,。問題是：2016年對于實體家電真的是無法承受的寒冬了么？如果是,，為什么小米,、樂視等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強(qiáng)勢殺入電視行業(yè) ，并早在2015年上半年,，就悄然間布局線下,，一再進(jìn)行線下的布局?jǐn)U張。如果不是,，為什么那么多的業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)會折戟沉沙,，從慈溪的寧波寶潔電器、波特爾電器,、丹鶴電器到浙江飛龍家電集團(tuán)破產(chǎn)重整,，逼著多方達(dá)連鎖“另起爐灶 ”傷元氣；再到廣州眾信實業(yè),，拖累月兔空調(diào) 市場經(jīng)營 ,，一個接一個被市場的大潮拍碎在沙灘上？老朱想說的是：當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是不好,，購買力是疲軟,，電商是比較兇猛,智能家電、定制家電是來勢洶洶,，但這一切,，都不是實體家電倒下的理由，如何穿透門店競爭的表層,，找到屬于自身的競爭支點,，才是2016實體家電突圍的關(guān)鍵。一,、我們是否真正理解移動互聯(lián)網(wǎng)對實體家電所帶來的影響一個可悲的事實事：移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng) 被絕大多數(shù)的企業(yè)當(dāng)做了渠道--銷售渠道,，做電商，或者信息渠道,，做廣告 ,；而沒有明白移動互聯(lián)的發(fā)展帶給企業(yè)最大的價值，是拉高了消費者的需求期待值。我們能不能在經(jīng)營中多一些用心,，把產(chǎn)品品質(zhì)真正提上去呢,？我們能不能在服務(wù)中多一些體貼，讓服務(wù)體驗更加美好愜意呢,？我們能不能在設(shè)計中多一些美學(xué),，讓產(chǎn)品感覺更加賞心悅目呢？記得在一本奇書《西藏生死錄》中曾經(jīng)有過這樣的表達(dá)：你祈求什么就能得到什么,，你相信什么就能實現(xiàn)什么，無論怎樣,，你都是對的,。對于所有中國企業(yè)家而言，與其在對不可預(yù)知的未來中惶惶不可終日,，還不如集中所有資源和能力去思考如何對產(chǎn)品的經(jīng)營,、對自己的事業(yè)在細(xì)節(jié)之處用心。因為你總不能幻想不把消費者當(dāng)回事,，卻讓消費者對你死心塌地 ,！二、是否有真正思考過影響實體店業(yè)績的路徑元素通俗來講,，影響實體店業(yè)績的路徑元素,，第一就是到店率，人氣不旺,，任你是顧客殺手也沒招,。第二是轉(zhuǎn)化率，來了有多少人真正的成交購買,。第三是復(fù)購率,，有多少顧客買了再買。第四是轉(zhuǎn)介率,，有多少顧客愿意幫你推薦給他的朋友,。到店率是給顧客一個到店的理由：為什么要去你家的店看看？常規(guī)的做法有：活動吸引,，爆款吸引,，門店路演等；活動吸引：一家專賣店的老板總結(jié)了引客的18個招數(shù),，包括電動車秀,、免費試駕、巡回展銷,、電動車賽,、景點租車、第一報道、贊助新聞,、軟性文章,、橫幅大戰(zhàn)、團(tuán)體介紹,、網(wǎng)上宣傳,、安全講座、以租帶銷,、用戶服務(wù),、以舊換新、來店就送,。總之：用盡全身解數(shù),，總有一招可以換你嫣然一笑回頭光顧。爆款吸引：爆款由來于電商的淘寶,，其實用在門店對顧客的吸引上,，此策略也非常合適，爆款無意就是一個超級無敵大的誘餌 ,，比方在在活動期間,，拿出某一兩款產(chǎn)品，用超低價讓顧客無法拒絕 ,，進(jìn)而來電實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售等,。門店路演：商超類門店很擅長用此道；某周末,，在濟(jì)南的丁豪廣場閑逛,，看到一家專門銷售魔術(shù)道具的店鋪，老板正在用道具表演魔術(shù),，而且號稱免費教學(xué),。一個個的小孩子拉住家長不讓走，興高采烈的進(jìn)去學(xué)了幾招,，然后纏著家長買了剛學(xué)會的那些魔術(shù)道具,，心滿意足的離開了。道理就是：以產(chǎn)品為道具,，以服務(wù)為舞臺,，為顧客呈現(xiàn)一出精彩的好戲，戲夠精彩,，你的生意也就有戲了,。要明白：每家店的情況各異，行業(yè)不同,、地段不同等等,，案例只是提供啟發(fā),，而不是解藥。轉(zhuǎn)化率,、復(fù)夠率,、轉(zhuǎn)介率都可以歸納到整個門店的服務(wù)系統(tǒng)。一說到服務(wù)系統(tǒng)就聯(lián)想到,，一句喊的耳朵都磨出繭子的口號“以消費者為中心”,；之所以說是個口號，是因為在家店業(yè)基本還停留在喊喊而已的階段,，只是為了證明自己也同意這個觀點,，不顯得落伍而已。真正去踏踏實實了解消費者需求,、趨勢,、文化的不多。對于服務(wù)深度的理解和執(zhí)行,，正在成為決定門店轉(zhuǎn)換率、復(fù)夠率,、轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。在服務(wù)這方面，”電化山口“的案例老朱以前也在淘寶大學(xué)的課堂上講過,，位于日本東京都町田市的電化山口銷售店（以下簡稱“電化山口店”）,，就是這樣一家名不見經(jīng)傳的家電社區(qū)小店，月均銷售額高達(dá)1億日元（約合500萬元人民幣）,，成立16年間,，連續(xù)15年保持盈利，還是高達(dá)35%的高盈利,，連海爾都敬佩不已,，請來傳道解惑。它為什么這么牛,？牛就牛在他獨樹一幟提供超出顧客預(yù)期的服務(wù),，在“電化山口”創(chuàng)辦人山口勉看來，服務(wù)可以分為表層與深層,，前者指與產(chǎn)品相關(guān)的銷售,、修理等服務(wù)，后者則涵蓋幫顧客解決困難等“分外”服務(wù),�,！半娀娇凇辈粌H向顧客提供優(yōu)質(zhì)維修服務(wù)（表層服務(wù)），還幫顧客把玄關(guān)的鞋子擺放整齊,、修剪樹枝,、修理大門,、清掃雨水管，甚至應(yīng)顧客要求搬動櫥柜和衣柜……在額外獲得這些深層服務(wù)后,，顧客更愿意在“電化山口”修理和購置家電,，也就成了順理成章的事情； “一生懸命為客戶著想,，才能真正感動客戶,。把客戶當(dāng)親人，無欲無求的徹底服務(wù)使客戶感到,，這就是“即使稍貴一點也要從電化山口店購買”的真諦,。要堅信：逆市飛揚的企業(yè)都是相似的，掙扎中的企業(yè)則各有各的原因,。再蕭殺的寒冬,，也有怒放的梅花獨享這份安靜。作者：老朱,，前皇冠店掌柜的,，電商實戰(zhàn)派操盤手，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究,。; 1478 次閱讀|0 個評論

“業(yè)績通”創(chuàng)新零售，解放線下實體店的生產(chǎn)力: 吳笑一 2016-2-23 16:46; 今天的消費者在購物時,，擁有比以往任何時候都要多的選擇和自由,，消費者在手機(jī)上購物，通過實體店和網(wǎng)絡(luò)購物,，還通過移動應(yīng)用程序購物,，他們甚至可以根據(jù)自己的需求，選擇個性化的產(chǎn)品交付和收貨方式,。所以,，今天的零售商要更快的做出響應(yīng)。但是,，很多零售商到目前為止仍然無法提供無縫的跨渠道購物體驗,。對于零售商來說，在所有這些平臺上提供統(tǒng)一的服務(wù)仍然是一個挑戰(zhàn),。在上海六韜三略營銷咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,、曾任聯(lián)想零售執(zhí)委會專家委員、知名零售專家王曉鋒先生看來,，問題的關(guān)鍵并不在于零售商可以在多少個平臺上為消費者提供服務(wù),，而在于是否能夠確保他們可以在任何時間通過所有的設(shè)備以無縫的方式滿足購物者不斷變化的期望,。 “零售商必須要做出決斷：要么繼續(xù)以過往的方式服務(wù)消費者然后出局；要么做出改變,，滿足消費者的期望,，讓他們可以隨時隨地的享受服務(wù)�,！蓖鯐凿h先生如是說,。那么，對于數(shù)量龐大的中小型連鎖零售企業(yè)來說,，要做出怎樣的改變呢,？信息在零售企業(yè)內(nèi)部的無縫傳遞是零售商給消費者提供無縫零售體驗的關(guān)鍵首先，信息在零售企業(yè)內(nèi)部的無縫傳遞是零售商給消費者提供無縫零售體驗的關(guān)鍵,。提升技術(shù)從而提升購物便捷性的道理很簡單：現(xiàn)在的普通消費者更懂技術(shù),，也不太愿意通過傳統(tǒng)方式進(jìn)行購物。無論是在銷售點還是在貨源環(huán)節(jié),，技術(shù)在零售業(yè)的未來中扮演至關(guān)重要的角色,。采用最新技術(shù)以幫助我們更好地滿足消費者的需求以及他們對便捷性、選擇和購物體驗的期望,。然而,，和技術(shù)的作用越來越突出形成鮮明對比的是，中國廣大的中小型連鎖零售企業(yè)目前普遍信息化程度偏低,。面對市場變化，他們受制于企業(yè)規(guī)模,、資源,、資金等方面的限制，無法在零售技術(shù)研究和開發(fā)上作必要的投入,。他們往往企業(yè)規(guī)模小,，零售資源少，在電商的沖擊下既沒有能力自建線上平臺,，也沒有成功的零售方法指導(dǎo),。轉(zhuǎn)變實體店角色定位，不再是單一的銷售商品的功能其次,，作為實體連鎖門店,，必須要轉(zhuǎn)變角色定位，由過去的單一銷售和盈利中心,，轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)中心,、提貨點、商品陳列中心或消費者閑逛的好去處,。把實體店放在消費者購物生命周期的某一個階段或某一觸點進(jìn)行整體考慮,，改善整體的購物體驗,，從而滿足熱衷通過多種渠道購物的新一代消費者。把實體店視作是消費者與品牌互動以及與店內(nèi)專家對話的樞紐,，同時作為在線購物體驗和消費者自行搜尋商品的補(bǔ)充,。當(dāng)消費者選擇在線購物而不去實體店時，品牌零售商并不應(yīng)當(dāng)氣餒,。相反,，他們應(yīng)當(dāng)考慮可以在實體店中增加些什么以推動在線交易額的提升、吸引消費者在線購物以及隨后的交付,。最關(guān)鍵是提供一致的消費體驗對于實體連鎖零售企業(yè)來說,，建立線下線上全渠道無縫零售模式這只是第一步，關(guān)鍵是要為消費者提供一致的消費體驗,，從定價到庫存到退貨,，零售體驗的每個部分都應(yīng)當(dāng)以提升購物的便捷性為核心。即便是他們同時在線上,、移動端和實體店購物,，也絲毫不會受到任何影響。無論是選擇在線購買然后在實體店取貨,，還是在實體店購買然后選擇送貨上門,，亦或者是在實體店使用線上發(fā)放的優(yōu)惠券代碼，總之消費者希望能有一種連貫一致的體驗,。在一個消費者輕點鼠標(biāo)就可以購物的時代,，任何阻礙都可以迅速演變成不可挽回的損失。因此,，零售企業(yè)必須要堅信實體店不會走向消亡,。如果消費者想要在購買衣服之前試穿或者親自查看一下電視機(jī)的畫質(zhì)的話，他們就會走進(jìn)實體店,。甲骨文近期發(fā)布研究報告表明,， 62% 的消費者仍然更偏好將光顧實體店作為購物體驗的一部分。從零售商的角度來說,，實體店存在的目的不再是吸引消費者在實體店進(jìn)行消費,，而是當(dāng)消費者通過實體店、網(wǎng)絡(luò)上或者他們的移動設(shè)備中找到想要購買的商品時給他們一個充足的購買理由,。如果零售商能夠?qū)崿F(xiàn)這一點的話,，他們將有很大的機(jī)會可以獲得消費者的青睞并且在消費者忠誠度、銷售增長以及運營效率提升等方面實現(xiàn)更大的投資回報,。這其中忠誠度的影響極大,。甲骨文的研究同時顯示， 31% 的消費者表示,，“在正確的時間和地點提供正確的商品”對他們的購物體驗而言最為重要,。超過一半的消費者表示,，如果零售商能夠很好地解決這一問題的話，他們會對這一家零售商更加忠誠,。改進(jìn)消費者購物體驗并無止境最成功的零售商將消費者作為一切的核心,，而非銷售渠道的數(shù)量。業(yè)績通致力于幫助中小型連鎖零售企業(yè)為消費者提供極致的購物體驗,，實現(xiàn)在任何地點銷售,、任何地點任何時間滿足消費者的購物需求。本著“解放線下零售實體店的生產(chǎn)力,，改善中小連鎖零售企業(yè)的經(jīng)營狀況,，幫助線下實體店把原來電商掠走的市場份額重新?lián)尰貋怼钡脑竿瑯I(yè)績通為線下實體店提供思想 + 方法 + 工具一體化解決方案,，用移動互聯(lián)網(wǎng)幫助實體店轉(zhuǎn)型升級,。首先，針對中小型零售連鎖企業(yè)內(nèi)部管理水平粗放,、信息傳導(dǎo)堵塞,、溝通效率低下等現(xiàn)象，業(yè)績通實現(xiàn)了連鎖門店的可視化經(jīng)營管理,。關(guān)于門店管理的所有內(nèi)容細(xì)節(jié),、流程、進(jìn)度等等,，都可以通過業(yè)績通實時的記錄和呈現(xiàn)出來,，打通連鎖門店營銷、商品,、服務(wù),、組織協(xié)調(diào)等涉及到門店經(jīng)營管理所有的環(huán)節(jié)，打破信息管理屏障,。連接總部和門店,，實現(xiàn)管理員到督導(dǎo),、店長,、導(dǎo)購之間實時的互動、扁平化溝通,，提高店面管理效率和降低運營成本,，幫助總部實時追蹤各區(qū)域各門店的業(yè)績目標(biāo)、經(jīng)營管理指標(biāo),、店務(wù)管理要求等各項指標(biāo)進(jìn)度完成情況,。其次，業(yè)績通幫助實體連鎖店構(gòu)建了一個基于實體店為基礎(chǔ),，線下線上有機(jī)融合的全渠道無縫零售模式,，給目標(biāo)消費者提供了極致的購物體驗,。業(yè)績通幫助實體連鎖門店拓展線上渠道，從而突破了實體連鎖門店受營業(yè)時間,、店面位置,、貨架空間的限制，滿足了目標(biāo)消費者隨時隨地的購物需求,。目標(biāo)消費者可以在實體店接觸和了解商品,，如果有需要，可以在任意時間,、任意地點通過實體店的線上商城下單購物,，并選擇送貨上門，還可以和線上的導(dǎo)購進(jìn)行實時的溝通互動,。目標(biāo)消費者也可以在線上下單,，然后到實體店取貨。亦可以在實體店使用線上發(fā)放的優(yōu)惠券代買,，總之能為目標(biāo)消費者提供一個連貫一致的購物體驗,。零售商若想要提供跨越所有消費者接觸點的統(tǒng)一的個性化、定制化體驗,，那么根據(jù)消費者信息進(jìn)行核對,、分析、理解,、然后執(zhí)行,，是至關(guān)重要的。零售商需要通過線上和線下兩種途徑獲得數(shù)據(jù)并使用該數(shù)據(jù)來提供有價值的體驗,。業(yè)績通能通過線下線上兩種渠道采集消費者數(shù)據(jù),，通過提煉、分析消費者的數(shù)據(jù),，就可以更好的洞察消費者需求并滿足之,。不過，盡管以消費者為中心的方法非常關(guān)鍵,，我們離終點依舊很遠(yuǎn),。或者說,，改進(jìn)購物體驗的追求并無止境,。; 789 次閱讀|0 個評論

線上與線下的洗牌已經(jīng)接近尾聲: 丁忠衛(wèi) 2016-1-20 10:58; 這兩年，互聯(lián)網(wǎng)對實體店的沖擊可謂是排山倒海,，在馬云的多次激情演講下,；在雙十一的奇幻夸張的數(shù)字刺激下；在克強(qiáng)總理 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 的感召下；在集體唱衰實體經(jīng)濟(jì)氛圍下,；做實體的企業(yè)家們,，經(jīng)營實體店的老板們，以及中國的大多數(shù)老百姓們,，一個個對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)頂禮膜拜,，對馬云們更是贊聲一片，就連微信朋友圈都被 “ 馬云說 ” 給占滿了,， “ 馬云雞湯 ” 成了全中國人民的強(qiáng)身健體的大補(bǔ) “ 大力丸 ” ,。一時間，企業(yè)家們到處尋覓線上營銷精英,；經(jīng)銷商們也迅速入駐淘寶,、天貓；開實體店的老板們由于抵擋不住線上的低價及高額的房租成本紛紛關(guān)門也涌向了線上或是改行,；老百姓除了嘴上多了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的話題,，也在蠢蠢欲動，也想搭上互聯(lián)網(wǎng)這輛高鐵創(chuàng)業(yè)成功,。 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 是國家戰(zhàn)略,， “ 全民創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新 ” 也只是個口號,，意思是說國家支持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新,，就像 “ 全民抗戰(zhàn)、萬眾一心 ” 一樣,，并不是要每個人都上戰(zhàn)場才叫抗戰(zhàn),。可以說,，此時,，到處都開啟了瘋狂模式，企業(yè)忽略了線下的運作與維護(hù),，經(jīng)銷商為了線上的銷售一再降價,，實體店的老板不去研究如何調(diào)整經(jīng)營思路，只是人云亦云地認(rèn)為已經(jīng)無力回天,，被線上顛覆已成定局,。在此期間，筆者也曾撰文給大家潑了些冷水,，避免全民互聯(lián)網(wǎng)過熱,，畢竟國家的經(jīng)濟(jì)還是要靠實體,。 2015 年的下半年,，輿論一邊倒的情況開始改變，這個時候大家也發(fā)現(xiàn)了，把大家都忽悠到線上的馬云在做什么,？先后收購和入股了南華早報,、光線傳媒等 25 家企業(yè)；收購了中國文化傳播,、華誼兄弟等影視公司,；收購了蘇寧；收購了香港銀泰商業(yè)等等,，雖然之前收購了很多互聯(lián)網(wǎng)公司,，但最近的手筆全是實體，這些應(yīng)該能說明一些問題,。今年的雙十一和去年的雙十一除了數(shù)據(jù)上的增加,，還有些什么不同？今年十月底的時候,，筆者在手機(jī)上,、網(wǎng)絡(luò)上還沒怎么見到關(guān)于雙十一的宣傳推廣，而去年呢,？提前一個月是不是廣告宣傳鋪天蓋地,？這是不是也說明了些什么呢？隨著許小年,、吳曉波這些有良心的專家及財經(jīng)記者的言論出現(xiàn),，互聯(lián)網(wǎng)熱正在慢慢降低。其實,，前幾年線上銷售火熱,，一方面是有假貨的功勞，但最重要的方面還是因為實體店長時間的 “ 作威作福 ” ,，失去了為消費者服務(wù)的根本了,，一味著去盤剝廠家和經(jīng)銷商，糊弄消費者,，最終給了線上銷售的銷售良機(jī),，一度打的實體店滿地找牙。真正應(yīng)該反思的是實體店,，當(dāng)然也包括廠家,、經(jīng)銷商這些常年經(jīng)營實體的老板們。下面,，筆者就筆者認(rèn)為較為重要的兩個方面,，來幫助線下做實體的老板們進(jìn)行一些反思。一：產(chǎn)品的價格多年來,，做實體的倡導(dǎo)的是終端為王,，渠道致勝，所以，廠家靠團(tuán)隊,、渠道,、終端來競爭，形成了產(chǎn)品特有的,、基本固定的定價體系,，廠家、經(jīng)銷商,、賣場三方的利潤都必須要保證,，只要中間有一方私心重一些，產(chǎn)品到消費者手中,，價格就較高,，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺出現(xiàn)之后，線上產(chǎn)品給消費者的感覺是價格便宜,，再加上互聯(lián)網(wǎng)天天宣講的是少了經(jīng)銷商,、賣場這兩個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價格低是自然而然的,，這是讓利給消費者,，讓消費者真正得到實惠。做實體的,，咱們暫不說互聯(lián)網(wǎng)宣講的是否有道理,，先從自身去找原因，咱們能否在產(chǎn)品定價上重新考慮一下,？廠家,、經(jīng)銷商、賣場的毛利潤非得這么多嗎,？為什么不能行業(yè)內(nèi)自我調(diào)整一下呢,？從暴利調(diào)整到正常贏利應(yīng)該不難，只是很多人不想,，但有了互聯(lián)網(wǎng),，你就必須去想，這就是洗牌,，洗牌就是將暴利時代洗走了,。過去，賣場除了在產(chǎn)品上要利潤,，還要從廠家,、經(jīng)銷商身上收各種形式的費用，還要從租的場地再外包一些商家掙取房租,，有的甚至包出去的租金就已經(jīng)彌補(bǔ)甚至超出了整體包下所花費的租金,。這種經(jīng)營模式不可謂不賺錢,，但賺的錢肯定是暴利，最終不還是要加到產(chǎn)品的售價當(dāng)中,？賣場不能不顧廠家和經(jīng)銷商的死活，所有費用全要他們承擔(dān),，很多賣場的理貨員工資都是由廠家和經(jīng)銷商來承擔(dān),，而賣場除了員工的工資之外，幾乎沒有任何成本,。經(jīng)銷商也是如此,，每個廠家的產(chǎn)品甚至是每種產(chǎn)品，不加夠毛利是不會賣的,，定價時基本是不考慮公司的綜合毛利和綜合利潤率,，而是簡單的按不加夠多少個點就會賠錢這樣簡單的邏輯進(jìn)行產(chǎn)品定價。筆者認(rèn)為銷商的公司完全可以做到公司賺錢,，而不是要每個產(chǎn)品都要做到相同的利潤率的產(chǎn)品,。廠家定價呢？生產(chǎn)原料的成本,、人工成本,、市場費用、廣告費用,、營銷費用,、生產(chǎn)利潤、營銷利潤通通會對每個產(chǎn)品這樣來一遍,，產(chǎn)品還未開賣,，就已經(jīng)把所有利潤算完了，賣了多少只要乘以多少就是賺了多少,，但筆者認(rèn)為這樣還是有些機(jī)械,，這應(yīng)該也是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，小企業(yè)始終能比大企業(yè)賣價便宜的主要原因吧,。筆者認(rèn)為廠家定價時應(yīng)該在兼顧了上面所列費用的同時,，也要考慮規(guī)模化生產(chǎn)和銷量所帶來的成本的降低,，而真正的變成大企業(yè)的質(zhì)量,，小企業(yè)的價格，這應(yīng)該是消費者所希望看到的吧,。再說說線上購物的定價,，前面說過，互聯(lián)網(wǎng)宣講的是線上比線下少了經(jīng)銷商和賣場這兩個環(huán)節(jié),，所以價格便宜,，筆者認(rèn)為也不見得會便宜多少,，甚至可以說不一定便宜，可能更貴,。線上的購物平臺和賣場有多大區(qū)別,？產(chǎn)品想上去賣，是不是要交品牌入駐各項費用,？做促銷,、推廣是不是要買聚劃算、雙十一等相關(guān)費用,？想排名靠前是不是還要交費用,？刷單也有費用吧？這些亂七八糟的費用只會比賣場多不會比賣場少,，這些費用不加到產(chǎn)品上,，那就只有賠錢，經(jīng)銷商少了嗎,？廠家如果只是自己去做線上銷售,，覆蓋面能有多少？不是還要依靠線上的經(jīng)銷商,？只不過這些經(jīng)銷商沒有叫經(jīng)銷商而已,，而是叫電商。有哪個廠家是由一個電商運作起來的,？電商不要利潤嗎,？再有，線上的產(chǎn)品怎么送到你家的,？當(dāng)然是快遞,，快遞一個件按 5-8 塊錢來算，很正常,，廠家發(fā)到經(jīng)銷商再發(fā)到賣場,，也差不多就是這么多。這樣綜合來算,，線上的價格會真正比線下便宜嗎,？所以，筆者認(rèn)為線上線下的產(chǎn)品價格應(yīng)該像國外一樣,，不相上下,。而如果真是便宜，那肯定是因為： 1. 線下經(jīng)營的問題,； 2. 線上廠家,、電商虧本賺吆喝。 3. 廠家,、電商和馬云是親戚,。 4. 假貨,。二：產(chǎn)品的購物環(huán)境和氛圍產(chǎn)品在定價合理之后，接下來就是線下所說的購物環(huán)境和氛圍,，也就是互聯(lián)網(wǎng)所說的產(chǎn)品體驗,。目前線上線下所能達(dá)到的共識，也就這么一點：線上產(chǎn)品體驗感差或者無體驗,。的確如此,，人們在討論或者在線上購物時，往往忽略了一個很重要的基本因素,，那就是人這個個體,，人畢竟是個有感情的動物,，在現(xiàn)實生活中,，所有的行為都離不開情感的交流。在前兩年,，筆者記得 “ 宅男,、宅女 ” 這樣的詞匯充斥網(wǎng)絡(luò)及媒體，而這幾年幾乎很難再見到這樣的詞匯,，因為即便是 “ 宅男,、宅女 ” 自己，也不會認(rèn)為這是正常人的生活狀態(tài),。天天面對著一臺電腦購物,、點餐來生活，這樣只是一個階段生活或者是某個時間點需要這樣,，而不可能成為一個正常人的生活常態(tài),。特別是購物、吃飯,，這是人與人之間情感交流的紐帶,，很多時候，人們并不是為了買某一樣?xùn)|西去逛商場,、逛超市,，很有可能朋友、閨蜜時間長了沒見了,，一起去逛逛,，順便買了一些東西回來；也有可能是為了買某一樣?xùn)|西不想自己去,，約上朋友,、閨蜜一起去，順便聯(lián)絡(luò)一下感情,。在購物,、吃飯的過程中,，體驗了產(chǎn)品本身、購物環(huán)境,，最重要的是滿足了人們的情感交流,，一個下午或者一天就這么愉快的度過了。網(wǎng)上購物的是女性偏多,，容易受環(huán)境影響,，這就注定了會一窩蜂的去線上購物，同時也就注定了過了這陣風(fēng)之后,，會重新走進(jìn)商場和超市,，畢竟，女性的購物天性和情感交流一樣都不能少,。在買服裝時,，喜歡有個閨蜜給建議；在買家電時,，喜歡老公或者家人給意見,；在買食品時，希望子女告訴她想吃什么,；而在自家小區(qū)周圍買水果,、買些必需品時，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常,。這些都是面對著電腦所無法達(dá)成的效果,。從以上這兩點看，線上線下的洗牌就是到了這個分叉點上,，廠家,、經(jīng)銷商、賣場,、消費者通通走到了這個點上,，已經(jīng)有很多廠家、經(jīng)銷商,、賣場進(jìn)行了一段時間的反思,，在產(chǎn)品定價上、經(jīng)營上進(jìn)行了調(diào)整,，賣場在收取費用上,、利潤的要求上也進(jìn)行了些軟化處理，消費者線下消費也開始了回歸,。筆者最近專門去了諸如萬達(dá)廣場,、百貨類商場、世紀(jì)聯(lián)華超市,、沃爾瑪,、華潤等賣場,，發(fā)現(xiàn)在周五到周日，人流明顯增加很多,。同時也咨詢了一些做的比較好的電商,，周一至周四，電商的生意很火,，周五至周日,，電商的生意可以用慘淡來形容。他們給筆者的數(shù)據(jù)正好印證了筆者的判斷：周一至周四,，人們喜歡線上購物,，而周五至周日，人們更喜歡在線下購物交流情感,。這同樣印證了我之前的論斷,，線上銷售只是營銷多種渠道的一種渠道，并不是之前很多互聯(lián)網(wǎng)人宣稱的徹底顛覆線下營銷的一種營銷模式,，既然是渠道,，線上銷售依然還要遵循 4P 營銷理論,，之前有人說 4P 被顛覆了,，可以扔了，又總結(jié)出什么 4 這個 5 那個,，即使有道理,，但離不開 4P 這個根本，也就是：產(chǎn)品,、價格,、渠道和促銷。所以,，線上也不要想著顛覆線下了,，線下也不要被線上所嚇倒，既然互聯(lián)網(wǎng)顛覆不了實體,，互聯(lián)網(wǎng)只是工具,，線上只是渠道，那就洗牌,，整合,，線上更加專注于周一至周四的經(jīng)營，線下更加專注于周五至周日的經(jīng)營,，實體 + 互聯(lián)網(wǎng),，只要定價合理，渠道分清,，運作手法獨立,， 7 日生意滿滿的,，廠家、經(jīng)銷商,、賣場和消費者,，又有誰不滿意呢？這樣還是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的,。; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)+|921 次閱讀|0 個評論

線下的復(fù)蘇與線上的掙扎: 趙希剛 2016-1-7 12:43; 在過去的8年中,，線下的生意面臨著銷售的下滑與成本的上升雙重壓力。在未來這種壓力將會得到減壓,！線下經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇將會到來,！無論是線下實體店，還是網(wǎng)上商城平臺,，都是銷售的一種渠道方式,。在過去的發(fā)展中，經(jīng)歷了三個不同的階段,，線下實體為主渠道階段,，線上與線下并存的階段；線上與線下競爭的階段,；未來將是線上與線下互補(bǔ) 的階段,。在線下實體為主的主渠道階段，這個階段線上電商還未出現(xiàn),，傳統(tǒng)的實體依然是人們消費選擇的主流與主要方式,；其實，即便是在這個階段,，線下實體的出現(xiàn)形式也是多種多樣的,，只是都是線下，沒有本質(zhì)上的區(qū)分,。在線上與線下并存的階段,，這個階段線上電商慢慢展露頭角，再加上網(wǎng)絡(luò)普及,、主流購物人群變化,、電商的優(yōu)勢等綜合因素的造勢，使得線上渠道迅速得到發(fā)展,；但是,，在這個階段由于物流、地域,、非標(biāo)準(zhǔn)化商品等原因,，導(dǎo)致電商渠道銷售規(guī)模與線下相比處于相對弱勢地位，規(guī)模上沒有辦法與線下階段相比；因此,，這個階段線下經(jīng)濟(jì)依然是主流,。線上與線下競爭的階段，這個階段線上渠道以自身獨特優(yōu)勢,，搶占了消費者主要購物渠道,，再加上線下經(jīng)營成本的上升，導(dǎo)致線上與線下銷售處于激烈的爭奪中,，這種競爭存在與于一個過程中,，隨著競爭的加劇，線上的成本也在上升,。經(jīng)過這個階段的競爭后,，出現(xiàn)兩種結(jié)果：一、線上與線下的競爭處于相持階段,，相對穩(wěn)定,。二、經(jīng)過充分競爭,，線上與線下的優(yōu)勢與劣勢更加明顯,。未來，線上與線下兩種渠道為了各自競爭優(yōu)勢,，相互滲透,、學(xué)習(xí)、模仿,；線上與線下互補(bǔ)階段將會來臨,！這個階段的模糊起點以O(shè)2O的誕生為標(biāo)示,。回到最初的標(biāo)題《線下的復(fù)蘇與線上的掙扎》,，我們來看線上渠道經(jīng)過快速的發(fā)展過程，消費者對于電商所擁有的優(yōu)勢越來感覺越不明顯（因為已經(jīng)習(xí)慣,，習(xí)慣的事情是沒有新鮮感的）,，反而它的劣勢和缺點，在使用過程中隨著次數(shù)的增加而更加明顯,；對于企業(yè)來說,，線上渠道的經(jīng)過這些年的發(fā)展，最初的優(yōu)勢在慢慢減弱,，成本在逐年增加,；成本的上升與銷售的下滑也同樣存在于線上渠道。線下渠道經(jīng)過這些年的競爭,，經(jīng)營者在經(jīng)營理念,、經(jīng)營方式、服務(wù)方式等方面也逐漸轉(zhuǎn)化升級；同時,，原有的經(jīng)營費用中占比最大的房租成本,，隨著這些年的競爭也在逐漸下降。線下渠道的創(chuàng)新在未來將會得到更多的展現(xiàn)機(jī)會,；同時,，線下?lián)碛懈恿己玫捏w驗，這是線下未來發(fā)展與創(chuàng)新的核心,；以前圍繞產(chǎn)品做市場,，未來將會圍繞體驗與客戶需求做市場。線下的復(fù)蘇即將到來,！相對于線下的復(fù)蘇,，那么線上的掙扎來自于何方？作為擁有線下運營與線上運營綜合經(jīng)歷的筆者來說,，對于線上與線下經(jīng)營更為深刻,！線上是自有一套體系，這套體系以技術(shù)為道具圍繞客戶需求坐在電腦前面做“拉”式銷售,；銷售這件事情大多數(shù)是感性的,，銷售人員的一個動作、一句話,，甚至一個眼神都能影響到客戶的成交與否,；技術(shù)這些東西經(jīng)過培訓(xùn)都能掌握學(xué)會的，而人際溝通是需要方法培訓(xùn)和經(jīng)驗積累的,；線下運營是苦活,、累活，這種苦和類不是習(xí)慣了坐在辦公室的那些人能體會的,。線上的競爭壓力越來越大,，成本越來越高，掙扎著維持,，還是創(chuàng)新的落地,？這是個折磨人的思考！線上的掙扎還會經(jīng)歷幾年,。未來的互補(bǔ)階段,，線上的掙扎會也一樣會存在持續(xù)一個時期。同時,，在線上線下互補(bǔ)的階段,，線下的經(jīng)營者由于固有經(jīng)營思維限制，在上線這件事上也存在思想上的包袱和限制,，最早的線上線下雙渠道戰(zhàn)略中,，兩個渠道之間的矛盾沖突,，也是現(xiàn)實存在的，而且很難調(diào)和,；這也是很多線下企業(yè)轉(zhuǎn)型升級不成功的核心點,。未來線上線下互補(bǔ)階段，不是簡單的以銷售為主的雙渠道,；而是更多的是體驗,、服務(wù)、銷售,、維護(hù),、品牌等多要素合理分配，有效組合運用之間的科學(xué)配比,。; 個人分類: O2O實戰(zhàn)|1707 次閱讀|0 個評論

實體經(jīng)濟(jì)應(yīng)該謹(jǐn)慎面對“互聯(lián)網(wǎng)+”: 熱度 1 丁忠衛(wèi) 2016-1-7 11:14; 前段時間,，阿里的上市、馬云的身家,；小米的粉絲,、雷軍的打賭。這些新聞刺激的每個人的神經(jīng),，微信朋友圈里充斥著 “ 馬云說 ” ,、 “ 雷軍語錄 ” ,，一時間讓人感覺,，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)成了創(chuàng)業(yè),、致富的唯一途徑,，而且是一個遍地是黃金的康莊大道，什么實體經(jīng)濟(jì),，什么傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，通通要扔到垃圾箱,，都會被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆,，顛覆 ...... 緊接著,，很多人發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)好像不能一下顛覆所有的實體經(jīng)濟(jì),，所以,， O2O 又火了，線下體驗,，線上購買；線上營銷線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費等等,，最終出現(xiàn)了李總理的 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” ,。李總理的一句 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” ，讓全國人民沸騰了,，幾乎所有的媒體連篇累牘地介紹和傳播著,，企業(yè)家、經(jīng)濟(jì)專家，這 “ 家 ” 那 “ 家 ” ,，各界精英通通跳了出來,，好像如果誰不談 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 誰就跟不上時代的步伐，是 out 了,。這個過程,，我認(rèn)為就是個 “ 自嗨 ”--“ 群嗨 ”--“ 自嗨 ”--“ 群嗨 ” 類似一個吸毒的過程，面臨最終的結(jié)局只有兩個：戒毒或者死,，也就是說,，要么大家清醒下來，不需要 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 繼續(xù)麻醉自己,，該做什么就還去做什么,；要么就是用 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 把自己殺死。我認(rèn)為,，無論是說傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是實體經(jīng)濟(jì),，其實只是個叫法兒，也就是和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做個區(qū)別,，目前,，大家都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)改變了世界，我也這么認(rèn)為,，但要說什么顛覆,，我就不這么認(rèn)為了，我認(rèn)為現(xiàn)在準(zhǔn)確的應(yīng)該說是洗牌,，是在有了互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后,，各個行業(yè)的重新洗牌，因為互聯(lián)網(wǎng)與各個行業(yè)都有關(guān)系,，所以根本上應(yīng)該是與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的各個行業(yè)運營及市場等各個方面重新洗牌,，如：沃爾瑪這類大賣場，以前消費者要買的很多東西都是去這樣的大賣場,，而現(xiàn)在多了一個選擇,，那就是網(wǎng)購，目前表現(xiàn)的是大賣場很多關(guān)店,，這并不代表大賣場就會被網(wǎng)購顛覆,、取代，誰也取代不了誰,，這只是說明目前大賣場過于飽和了,，需要重新洗牌，這和之前大賣場開業(yè)就會倒閉很多小商超是一個道理,，這么多年過去了怎么沒見到小商超都被取代了呢,？我記得之前也有很多所謂的專家喊過,，說國際 KA 會顛覆中國的百貨商場，現(xiàn)在我相信每個城市都有自己代表性的百貨商場存在吧,？所以,，互聯(lián)網(wǎng)沒這么可怕，也沒必要去頂禮膜拜,。 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 的提出,，應(yīng)該是國家的一個戰(zhàn)略，就像過去 “ 上山下鄉(xiāng) ” 一樣,，既然是國家戰(zhàn)略,，就不一定對每一個個體都有好處，也有可能對個體就沒什么好處,，但重要的可能是對國家有戰(zhàn)略意義,。所以，我們個人或者是我們的企業(yè),，是不是要 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” ,，我覺得應(yīng)該一分為二的去看，尤其我覺得不應(yīng)該是 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” ,，而是應(yīng)該 “+ 互聯(lián)網(wǎng) ” ,，畢竟，目前國家的根本還是實體經(jīng)濟(jì),，我想也不應(yīng)該把國家的根本放在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)上,，互聯(lián)網(wǎng)上賣的東西還是要生產(chǎn)出來的，依然離不開實體,，無非是這些實體多了一個產(chǎn)品展示和銷售的渠道而已,。幾年前，還有很多書籍或是網(wǎng)上信息,，都認(rèn)為不能把線上當(dāng)做一個銷售渠道,，當(dāng)時一度讓我也這么認(rèn)為，后來用了一些時間去了解互聯(lián)網(wǎng),，去了解網(wǎng)購,，了解電商，甚至了解微商,，結(jié)果我發(fā)現(xiàn),，電商就是一個銷售渠道，它依然屬于營銷中心中的銷售部,，是流通,、終端、特通等渠道之外的又一個銷售渠道,。只要你是所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)或?qū)嶓w經(jīng)濟(jì),，可以設(shè)立電商部，但不要夢想你的電商部會和一些只做電商的品牌那樣,，一年銷售多少億,，是你線下銷售多少倍，那是癡人說夢,！我之所以這樣說,，并不是小看電商，也不是小看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，而是正確看待各個企業(yè)各個公司在市場上應(yīng)有的位置,。咱們先談?wù)勛钆?B 的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)淘寶，它是什么,？是平臺對嗎,？和沃爾瑪、華潤,、大潤發(fā)等等這些賣場有什么區(qū)別,？沒多大區(qū)別吧？無非一個是在網(wǎng)絡(luò)上,，一個是在我們生活的城市 ABC 中,，都是靠收平臺費用生存的。曾經(jīng)有人問我你懂互聯(lián)網(wǎng)嗎,？你知道淘寶和天貓的區(qū)別嗎,？我回答說我不懂互聯(lián)網(wǎng)，但我知道淘寶和天貓的區(qū)別就是線下 KA 賣場和 B/C 商超的區(qū)別一樣,。問我的人啞口無言,。網(wǎng)絡(luò)上做的那些促銷、推廣活動,，有哪一種是我們這些做線下營銷的人士沒有用過的,？可能有人會說，天貓的 “ 雙十一 ” 一天銷售 571 億,，在實體經(jīng)濟(jì)所能達(dá)到的嗎,？我承認(rèn)最初我也被這個數(shù)據(jù)給嚇到了，后來經(jīng)過去了解,，去深思,，這又有什么呢？不還是我們這些人玩了十幾年的手段嗎,？每年的 7 月份,，就我知道的這個月在福建廈門、晉江這兩地要開的食品廠商訂貨會就不會少于 20 家,，我相信最后廠家收到的訂貨款加起來不低于 10 個億,。這還只是我所了解的福建的食品企業(yè)一個訂貨會而已,，別的行業(yè)呢？這敢去計算嗎,？天貓的雙十一之前的十月和之后的十一月,，兩個月的銷量沒辦法看的，這和開企業(yè)訂貨會有什么區(qū)別嗎,？都是用廠家的利潤去換來資金和銷售數(shù)字的保證,，都是徹徹底底的一次吸引眼球的營銷活動而已。再說說電商,，電商中有一部分是代理一些廠家產(chǎn)品來做的,；也有自己做品牌找廠家去生產(chǎn)產(chǎn)品來做的；當(dāng)然也有廠家就是靠電商來引爆做出品牌的（第三種可以認(rèn)為是以互聯(lián)網(wǎng)銷售為主的實體廠家）,。這和線下的經(jīng)銷商,、貼牌品牌運營商、生產(chǎn)商不一樣嗎,？但這三種還是實體的銷售渠道中線上渠道的一種,，不是嗎？在實體廠家來看,，就應(yīng)該看成是我廠家在線上渠道中的經(jīng)銷商,、代加工、單一渠道銷售,。就像三只松鼠,，號稱一年銷售 10 個億、 20 個億,，咱們不說這數(shù)字真實與否,，就說這個牌子在線上的運作，前階段應(yīng)該是非常成功的,，把這個牌子做成線上干果類第一品牌,，就我做了十幾年食品營銷的人來看，做 2 ,、 3 個億我認(rèn)為無可厚非,，如果繼續(xù)在線上干果類繼續(xù)下功夫，或是向線下?lián)Q個品牌運作,，進(jìn)入 10 億干果俱樂部也是很正常的,，但后來了解到三只松鼠的一些營銷思路，感覺離目標(biāo)越來越遠(yuǎn),，我覺得這也是很多靠線上火爆的企業(yè)如何繼續(xù)輝煌該去思考的問題,。說到底，還是所有的企業(yè)和老板應(yīng)該如何面對 “+ 互聯(lián)網(wǎng) ” 的問題，通過我的實際運作和我對多個廠家及電商的咨詢,，我認(rèn)為,，如果是在市場上已經(jīng)做了多年的銷售運作，應(yīng)該重點還是要放在線下,，線上可以進(jìn)行嘗試,，比如換個品牌,，或是在包裝上進(jìn)行區(qū)隔,，總之不要把同樣的產(chǎn)品同樣的包裝線上線下同時運作，要么你只是把線上當(dāng)成宣傳推廣,，否則你會受傷很深,；如果是靠網(wǎng)購爆款的廠家，你的重點應(yīng)該放在線上,，靠產(chǎn)品線的延伸和粉絲的增加來增加銷量,，也可以向線下延伸，但也需要換個品牌或是包裝,，重點還要打造你的營銷團(tuán)隊,，快速全國鋪市，在你線上推廣銷售還有優(yōu)勢的情況下,，迅速搶占終端,，當(dāng)然，也不要去奢望把同樣的產(chǎn)品同樣的包裝線上線下同時運作,，畢竟,，到目前為止，所有行業(yè)還真找不出哪家做成功了的例子來,。其實線上線下不能同時運營成功的主要原因還是互聯(lián)網(wǎng)的性質(zhì)所決定的,，網(wǎng)購就代表著低價，想要銷量提升,，就必須得低價,，低價就是讓廠家出血，出血沒問題,，但線下銷售價格體系如何去維護(hù),？線下價格體系都是制定的相當(dāng)規(guī)范的，否則你是做不好的,， 4P 當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié)就是價格,，價格體系不完善，串貨就會嚴(yán)重,，串貨嚴(yán)重就會導(dǎo)致產(chǎn)品價格賣穿,，接著就是沒經(jīng)銷商去做，接著就是產(chǎn)品滯銷,，所以線上低價就會導(dǎo)致你線下價格體系崩潰,，最終受傷的就是你這個廠家,。所以，你非要同時賣同樣的產(chǎn)品,，那你就只能把線上當(dāng)做形象展示和產(chǎn)品推廣的部門,，價格嚴(yán)格控制，不要求銷量,，重點還是要著眼于線下的銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建,，問線下要銷量。最近,，京東入股永輝超市,，阿里入股蘇寧，忽悠全民玩互聯(lián)網(wǎng)的純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，開始玩實體了,，這是什么信號呢？是不是有點像索羅斯說的那樣“金融的世界,，很多時候就是一場金錢的謊言,，最終都是錢玩錢而已，創(chuàng)造一個又一個的謊言,，讓你跟著玩,，你要意識到這個謊言，加入其中,，然后在謊言被大眾普遍接受之后,，退出�,！�,。這絕不是什么試水 O2O ，一定是一盤還需要時間來看明白的“棋”,。所以,，面臨這樣的一個全行業(yè)大洗牌，我認(rèn)為所有的企業(yè)及老板們,，要充分認(rèn)清自己企業(yè)目前的位置,，以及你做企業(yè)的初衷，也就是你的目標(biāo)是什么,？千萬不要被 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 所迷惑,，應(yīng)該好好考慮一下，既然互聯(lián)網(wǎng)連接了全世界,，你的企業(yè)在扎上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀之后,，也就是 “+ 互聯(lián)網(wǎng) ” 之后，應(yīng)該如何發(fā)展，我相信,，經(jīng)過這輪洗牌之后,，真正笑到最后的企業(yè)一定是那些堅定不移做實業(yè)的企業(yè)，而不是那些夢想著產(chǎn)品在線上爆款就可以成就大品牌的企業(yè),，當(dāng)然,，這里面會有很多人在 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 這個浪潮中賺錢，這不奇怪,，但也只是賺錢而已,，和做品牌做企業(yè)無關(guān)。真正要想著做品牌,，做企業(yè)的,，做實業(yè)是根本，做產(chǎn)品是根本,，別的？都是營銷手段而已,。這里面還要除去那些只是想在線上做品牌的企業(yè),，因為你只選擇了線上這一個渠道，一個單渠道之王在任何時候都比比皆是,，這就是我們營銷上經(jīng)常提到的聚焦,、專注。; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)+|1787 次閱讀|1 個評論

為淘寶,，為自己: 賀海善 2015-11-15 11:16; 雙十一剛過,，微信上便流傳著淘寶交易 912 億，假貨退款 574 億的段子,，尤其是一些實體店的人奔走相告,，恨不得這一分鐘就把淘寶給滅了。表面上的理由主要是兩個：一是淘寶低價,，逼得實體店和工廠沒錢賺,；二是假貨多，擾亂市場,。為什么沒有淘寶前,，同樣材質(zhì)、做工的襯衫,，批發(fā)市場賣 58 元 / 件,， XX 國產(chǎn)品牌店賣 348 元 / 件 , 沒有人說把批發(fā)市場滅了？廣州白馬市場賣高仿 LV 包 800 元,，專賣店正價賣一萬多元,，沒有人說把高仿 LV 給滅了？這里不做產(chǎn)品如何訂價，品牌如何擇客的闡述,，引用《天道》的話,，是文化屬性的問題。 2009 年第一個“雙十一”開始,，當(dāng)時規(guī)模小,，加上實體店的市場環(huán)境也還好，基本看不到雙十一的負(fù)面報道,。2010年市場熱潮過后,，中國的經(jīng)濟(jì)開始軟著陸，到2012年一些行業(yè)出現(xiàn)了明顯的低迷期,，尤其是實體店的房租和商場扣點高企,，銷售增長緩慢，甚至是負(fù)增長,，這一年的“雙十一”就出現(xiàn)了很多負(fù)面新聞,。弱勢文化的本質(zhì)是依賴和跟隨，大家習(xí)慣依賴改革開放后的“市場大利是”,，依賴區(qū)域性實物交易的消費心理和行為,，一旦碰到新的事物或自身的利益受到損失時，第一時間不是想著去應(yīng)對和解決,，而是找一個借口證明不是自己的問題,，希望利用悲情、輿論來影響政府回到原點,。陳春花曾說過“唯一不變的是變化,。” 只有信息不對稱才會導(dǎo)致更多的價格暴利和假貨泛濫,，八九十年代發(fā)生的暴利和假貨新聞可以用汗牛充棟來比喻,，六七十年代人應(yīng)該深有體會。在實體店買一雙鞋子,，發(fā)現(xiàn)有輕微脫線,，回店找店員說要換一雙，好的品牌店能很快解決,，很多店卻推來推去,，拖個幾天是平常的事；同樣問題在淘寶如果小二當(dāng)時不解決,，你一分鐘就可以給一個差評,，小二就會主動向你道歉。因為,，你的評論是公開的,，商家的信用是公開的,，消費者的權(quán)益就可以得到最大保障。淘寶為消費者創(chuàng)造了賣方權(quán)利,，為市場建立了一套信用體系,。網(wǎng)絡(luò)能消失嗎？不能,。因為這是客觀規(guī)律,。我是寧波人，在云南工作,。沒有淘寶前我要吃老家腌制的黃泥螺,，得找親戚好友在當(dāng)?shù)刭I了后再發(fā) EMS 過來，麻煩人,、郵費高不說,，起碼要一二個星期才能收到。現(xiàn)在,，淘寶上我可以比較哪家評論好,，哪家價格合適，任意時間下一個訂單,，順風(fēng)或圓通免郵三天就送到我的辦公室了,。再一個例子。我經(jīng)營商場,，每次做活動，很多物料當(dāng)?shù)囟假I不到,，上阿里巴巴,、淘寶、京東,，輕松就搞定了,。我不能想像，沒有它們,，我們的創(chuàng)意怎么來體現(xiàn),？商品交易中，價格只是其中一個購買決定因素,。商品的訂價包含生產(chǎn),、設(shè)計、品牌,、便捷等各項因素,，這些因素都會影響購買決策。地毯上一瓶 chanel 的香水 30 元,，我不會買,；我可能會在“一尚門”去賣一件兩千多元沒有聽過的但看上去很有設(shè)計感的外衣,；我愿意在網(wǎng)上報名第二天排隊參加“方所”賴聲川的一堂演講；我在網(wǎng)上買了件勁霸男裝,，穿了幾天后拿到住家附近勁霸專賣店免費去洗,，順帶看了看店里的衣服，店員見我沒看中就引導(dǎo)我在 ipad 看線上新款,，然后在店里又下了一單 …… 這些只是消費場景的個例描述,。假貨，從人性和市場的角度而言,，就像老鼠,、蟑螂一樣殺不完，需要通過法規(guī),、機(jī)制,、市場、企業(yè)長期行動,，這不僅僅是淘寶或電商一家的問題,，是社會問題。只要是銷售就會要客服,，哪怕是一顆干果,。我們怕的不是淘寶，是怕自己跟不上時代的互聯(lián)網(wǎng)思維,！時至今日,，智能手機(jī)幾乎已是人手一部，“看一看,，隨手買賣”已經(jīng)是大眾的生活方式,，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)從 PC 端向移動端發(fā)展，客戶思維和習(xí)慣就是買賣的核心所在,！郎咸平等專家對淘寶之害說是片面之詞,，說重一點的話是愚民！是誤導(dǎo)商家經(jīng)營思維,！李克強(qiáng)總理 10 月 14 日在國務(wù)院常務(wù)會議上說加快發(fā)展農(nóng)村電商,，現(xiàn)在連一個偏僻山區(qū)的人也知道在淘寶買賣，沒有區(qū)域,、時空限制,，產(chǎn)品從產(chǎn)地直接到客戶，從制造轉(zhuǎn)向創(chuàng)造,，品牌從功能向人文,、情感延伸，市場從統(tǒng)一模式變?yōu)樗槠�,，傳播從廣告變成社群溝通,，大趨勢已是必然,。淘寶、天貓,、京東,、微商等電商對實體店來說是好事，而不是壞事,。以前開一個或幾個店能覆蓋的只是一條街或是一個區(qū)域,，現(xiàn)在通過“淘寶技術(shù)”的地圖定位、在線客服,、社群建設(shè)等等,，可以覆蓋一個城�,！疤詫毮Ｊ健睘閷嶓w店打開了一道新的窗口,，讓實體店的銷售和服務(wù)從有限變得無限。我們不要再排斥,，要融合,，要創(chuàng)造更多的“淘寶”出現(xiàn)。一家獨大才會壟斷,，就像家樂福做超市老大時,，各項進(jìn)場費、堆頭費,、促銷費等橫行一樣,；就像“美團(tuán)外賣”現(xiàn)在用排他性競爭行為在惡意限制客戶一樣 …… 實體店更要做電商，做平臺,、做社群,、做 O2O 、做出自己�,。ㄙR海善）; 個人分類: 評論|1417 次閱讀|0 個評論

一個實體店主關(guān)于雙十一的反思: 熱度 1 店行家 2014-11-19 14:24; 雙十一過了，硝煙彌漫處馬云又大大勝出了,。571億,。這兩天一篇文章《淘寶不死，中國不富》在朋友圈瘋傳,。是的,，571億后面，總要有人發(fā)出真實的聲音,。作為一個小老百姓,，我就不再陳述馬云所創(chuàng)造的神奇和雙十一所帶來的正面的，負(fù)面的,，宏觀的,，微觀的影響了,，那不是我所能分析的。作為一個實體店主,，我只想說說我這幾天的感想,。雙十一來臨之前，好似有一雙魔力之手推著大家前行,，買家,，賣家，實體,，電商,，所有的人都好像處于一種莫名的興奮和緊張中�,？傄I點什么,，總要做點什么，總要策劃些什么,，總要準(zhǔn)備些什么,，好像只有這樣才能對得起雙十一，才能抓住雙十一,，才能不被雙十一甩下去,，才能不枉過雙十一。那我們到底要抓住什么呢,？無非是狂歡中的便宜,，銷量中的利潤，和不被淘汰的安全,。在一秒秒中的突破中,，我不知道有多少人真正抓住了有質(zhì)量的便宜，有銷量的利潤,，有不被淘汰的安全感,。當(dāng)然，這么大的蛋糕,，總是有人哭有人笑的,。這些咱都不管，我只想弱弱的問一句：那些敗家的娘們,，你把多少無用的東西帶回了家,？今天聽廣播，一個哥們在吐槽：我家那媳婦,，把面膜,，洗潔精，吸塵器等等等,，只要她覺得便宜的東西全都支付了,，我倆一個月的工資沒有了,！切，哥們,，誰叫咱們大中國有個光棍購物節(jié)呢,！掙錢就是給媳婦花的，您老該撅腚撅腚,，該干活干活去吧,。作為一個實體店主，我自然也不能免俗,。也做了雙十一活動,，我們沒有網(wǎng)上銷售，只針對我們的老顧客,。網(wǎng)上的燈泡都一元包郵了,，那咱實體店還能銷售貴嗎？自然不能,！我們針對老顧客推出了電話訂購羽絨被,，羊毛被。 3800元的高雅羽絨被只要999,1290元的羊毛被只要199元,。低嗎,？那是真低，低到我的本里去了,。為什么要做呢,？雙十一了唄！你不做別人做,，總要給顧客一個來店的理由吧,。從開店的那一天起我就鄭重的對自己說：掙干凈錢，掙辛苦錢,。不做虧心事,，不賣劣質(zhì)貨。好在幾年經(jīng)營下來,，老客比較多,，也比較支持我們，雙十一期間還是有很多顧客打來電話,，來店咨詢，購買成交,。這個雙十一我們投入少,，銷售還行，也算對得起自己和這么多年支持我們的客戶了,。雙十一之前我收聽了店行家關(guān)于“雙十一”怎么做的課程,，根據(jù)老師的方案,，我們也算做到了有質(zhì)量的便宜。真正讓我對雙十一和自己店鋪將來走向有思考的是兩個女人,。一個女人是開封店的導(dǎo)購芳芳,。前幾天芳芳打電話來和我說：“姐，咱們的左鄰右舍都在做雙十一活動了,，價格低的要命,，咱東面的鄰居兩條毛毯賣29元，西面的鄰居磨毛四件套賣199元,，其實不是磨毛,，是磨絨，咱要不也進(jìn)些便宜的,？” 那一瞬間我想都沒想說：不進(jìn),，你就安心正常銷售吧，姐知道怎么做了,！便宜到了什么程度能死掉,？便宜到了無路可走的時候就能死掉了！還能比兩條毛毯29元還便宜的東西嗎,？29元兩條毛毯帶回家能用嗎,？我們做這樣的活動有意思有價值嗎？如果我也跟進(jìn)的話,，我離死掉還有多遠(yuǎn),？另一個女人是一個叫做寧遠(yuǎn)的女人，她做服裝,，也寫文字,，她在淘寶上售賣。她店的口號是：只販賣棉麻,，手工,，慢生活，在物資的世界里尋找精神的含義,！她只做一種風(fēng)格的衣服,，她只做她喜歡的東西。她家衣服常年一折不打,，要貨還要等待,。雙十一也不做什么活動，就如寧遠(yuǎn)自己說：消費時代的購物狂歡,，我們還是做一名旁觀者吧,。一年365天，該上新上新，該銷售銷售,，該生活生活,。看到她那篇文字的一瞬間，我如醍醐灌頂般清醒,，這就是我一直想要的店鋪狀態(tài)和生意,。把一個店做出靈魂來，找到喜歡自己產(chǎn)品的那部分人,，和她們歡喜溝通,，深深交往。我們不可能做所有的產(chǎn)品,，也不可能做所有人的生意,，我們更不要去做便宜的要死，沒價值沒意義的活動和競爭,。所有的人如果都奔著做大做強(qiáng)去了,，那我就要奔著做好做精就可以了。這才是我想要的生意和生活,。有人說：淘寶的出現(xiàn)會有大批大批的實體店倒下關(guān)閉,。呵呵，我沒有千里眼看不到未來,，我也不是李嘉誠,，有著走一步看十步的智慧和經(jīng)驗。我只是想說,，就算沒有馬云和雙十一,，該關(guān)閉的店鋪還是會關(guān)閉，該活著的店鋪還是會活著,�,？茨阍趺醋觯茨阕鍪裁�,。 DVD的出現(xiàn)的確讓電影院冷清了一段時間,，可是現(xiàn)在周末看什么？電影院里看電影,，其實你的手里拿著手機(jī),，家里開著電腦，為什么還要去電影院呢,？因為體驗永遠(yuǎn)無法代替,！我想這就是我對一個有靈魂店鋪的未來的美好想象吧。; 1964 次閱讀|0 個評論

數(shù)字化使傳統(tǒng)零售業(yè)更好: 熱度 1 費雋武 2014-11-3 22:34; 近些年來,，傳統(tǒng)零售行業(yè)的日子確實不好過,。不但受到整體經(jīng)濟(jì)的調(diào)整，也受到了電商的強(qiáng)力沖擊，這其中電商的沖擊尤為明顯,。大家都知道存在著所謂的展廳現(xiàn)象，就是消費者會在線下實體店里看好商品,，然后轉(zhuǎn)而到線上購物,，這是電商影響的最典型表現(xiàn)，但是大家可能沒有注意,，近些年來,，出現(xiàn)了反展廳現(xiàn)象，消費者在線上收集商品信息進(jìn)行比較和研究,，做出決定后去線下進(jìn)行消費,。據(jù)外國的調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布的報告，今年反展廳行為增加了 41% ,，究其原因,，調(diào)研機(jī)構(gòu) GFK 分析說線下購物帶來線上購物無法獲得的體驗，包括更好的現(xiàn)場服務(wù),，馬上拿到商品,，以及更及時的退換貨服務(wù)。這似乎給傳統(tǒng)零售業(yè)的未來投射進(jìn)一縷陽光,。體驗是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心要素之一,，個人認(rèn)為甚至是最重要的要素。當(dāng)年喬布斯曾經(jīng)認(rèn)為手機(jī)超過 3 .5 寸將沒有市場,，因為非常不適合單手操控,，其觀點的核心就是體驗，因為喬布斯認(rèn)為無法單手操控會極大地?fù)p害使用者的體驗,，喬布斯在這點上是對的,，但是他沒有預(yù)料到的是大屏手機(jī)在瀏覽網(wǎng)頁和觀看視頻的體驗要比小屏幕的手機(jī)好，這正是大屏手機(jī)市場得以生成的原因,。所以傳統(tǒng)零售想要卷土重來,，必須在以下幾個方面有所建樹，從而提升顧客的購物體驗,。首先應(yīng)當(dāng)優(yōu)化購物環(huán)境這種優(yōu)化并不是要指裝修得富麗堂皇,，而是指給以顧客更多人性化的體驗。一些大型的商場和商業(yè)中心已經(jīng)在這方面著力改變,。據(jù)個例子以前的百貨商場扶梯的設(shè)計是環(huán)式的,，這頭上，那頭下,，而現(xiàn)在都是雙向式的,，這意味著很多商家已經(jīng)意識到顧客體驗多么重要。以前的理念是為了讓顧客盡量多的留在樓層上，增加銷售的機(jī)會,，但是后來發(fā)現(xiàn)這樣自以為高明的設(shè)計傷害了顧客的體驗,，反而得不償失，不但顧客會減少光臨次數(shù),，即使留在樓層上,，也并不意味著顧客會對購物更有興趣，只是被動的被限制在樓層而已,。而現(xiàn)在的設(shè)計會給顧客更多的選擇,，更自由，從而更舒適自在,，這種以客戶體驗為中心的思想其實就是互聯(lián)網(wǎng)思維,。其次要對銷售人員進(jìn)行更好的培訓(xùn) 店內(nèi)銷售人員是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，令人吃驚的是國內(nèi)很多商家在這方面重視不夠,，甚至當(dāng)你走進(jìn)一些高大上的奢侈品商店,，你也很快會發(fā)現(xiàn)他們的銷售人員缺乏這方面的培訓(xùn)，既無法判斷客人的消費能力和意愿,，也缺乏溝通和引導(dǎo)消費的技巧,。對銷售人員的要求將不僅僅是掌握程式化的銷售技巧，他們還要根據(jù)線上線下收集的數(shù)據(jù)改進(jìn)自己的銷售技巧,，隨時掌握潮流和流行思潮,，從而更好地和顧客溝通。此外,，傳統(tǒng)零售業(yè)必須擁抱互聯(lián)網(wǎng),，并不是只有電商才能使用互聯(lián)網(wǎng)，線下實體店一樣可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得更多的機(jī)會 ,。傳統(tǒng)零售業(yè)應(yīng)該建立自己的社交網(wǎng)絡(luò),，運用社交網(wǎng)絡(luò)平臺和消費者互動，不管你愿不愿意,，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時代,，顧客不僅在網(wǎng)絡(luò)上分享經(jīng)驗，也獲取信息,。你需要你的顧客在網(wǎng)上見到你,，他們獲得你的信息越多，和你互動越多,，就會對你越信任,。引入新的數(shù)字技術(shù)來擴(kuò)展服務(wù)手段和提升服務(wù)質(zhì)量商家不僅僅利用網(wǎng)絡(luò)來傳遞信息，也應(yīng)該利用數(shù)字手段來幫助顧客更好地獲得他們滿意地商品,。比如已經(jīng)有時裝商店利用感應(yīng)技術(shù)來幫助顧客選擇更合身的服裝,，當(dāng)顧客從衣架上拿下一件衣服,，一邊地大屏幕上就會出現(xiàn)模特兒穿著這件衣服的樣子。還有的運用地理圍欄技術(shù),，當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi),，就會在移動設(shè)備上收到優(yōu)惠信息和折扣券。與此同時,，社交平臺和其它網(wǎng)絡(luò)平臺都會帶來前所未有的顧客相關(guān)數(shù)據(jù),，對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，就可以打造出更好地服務(wù)體系和流程,，包括之前提到的店內(nèi)設(shè)計和銷售人員培訓(xùn)，從而使顧客獲得更優(yōu)質(zhì)的購物體驗,。做好公關(guān)和品牌建設(shè) 可以預(yù)見,，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，信息傳遞將越來越快,，范圍會越來越廣,，必須建立一個科學(xué)的組織架構(gòu)和專業(yè)的團(tuán)隊來應(yīng)對這方面的挑戰(zhàn)，公關(guān)和品牌可以幫助傳統(tǒng)零售企業(yè)整合和管理日益膨脹的信息,，讓信息傳遞更清晰和正面,，競爭環(huán)境下，無法預(yù)料會出現(xiàn)什么樣的挑戰(zhàn),，企業(yè)對此必須要做好準(zhǔn)備,。總之，傳統(tǒng)零售行業(yè)的問題根源并不在于電商的沖擊,，而是所面對的顧客和商業(yè)環(huán)境發(fā)生了變化,，舊的商業(yè)形態(tài)已經(jīng)無法滿足顧客的需求了，即使沒有電商,，也會有其它新的商業(yè)形態(tài)出現(xiàn),，所以，傳統(tǒng)零售業(yè)必須對自己進(jìn)行改造來適應(yīng)新的環(huán)境,，為消費者帶來更好的體驗,，才是未來的發(fā)展方向。也許傳統(tǒng)零售行業(yè)的服務(wù)形式將發(fā)生巨大的變化,，但是線下零售行業(yè)必將繼續(xù)存在,，而且將變得更好。; 1144 次閱讀|0 個評論

零售業(yè)的突圍之道: 熱度 3 小曹同學(xué) 2014-8-21 22:46; 題記：實體店不會消失,，也不會成為體驗店,，但活下來的實體店、十年百年后的零售業(yè),，肯定是不同于現(xiàn)在的另外一番樣子,。近幾年的零售業(yè)一直存在一些悲觀情緒,。各地連續(xù)不斷的關(guān)店新聞、業(yè)內(nèi)與電商的合作與并購,、對各種互聯(lián)網(wǎng)新事物的跟風(fēng),，都顯示著零售業(yè)愈加被動的態(tài)勢。就像被困垓下的項羽,，明明都是順風(fēng)順?biāo)�,，轉(zhuǎn)眼間卻四面楚歌，被曾經(jīng)不入流的屌絲電商給逆襲了,。當(dāng)然現(xiàn)實并沒有那么殘酷,，一些零售企業(yè)還是很滋潤的，比例也許有30%,，或者90%,。不過，對于那10%日子過不下去的企業(yè),，現(xiàn)在就是100%的悲慘時代,。由盛轉(zhuǎn)衰終究心有不甘，但不服氣歸不服氣,，想更好的生存下去,，就該找一條突圍的道路。艱難的突圍路業(yè)內(nèi)走過不少突圍的道路,，但似乎都不怎么成功,。小曹以為，道路艱難的原因,，在于方向判斷的偏差,。例如，對于國內(nèi)零售業(yè)進(jìn)入關(guān)店潮,，較普遍的觀點,，一是認(rèn)為電商沖擊，實體店成體驗店,；二是經(jīng)濟(jì)形勢低迷,，消費力下降；三是同質(zhì)化嚴(yán)重,，千店一面,、千城一面；再有就是盲目擴(kuò)張,、管理失調(diào),、規(guī)劃不當(dāng)以及外資調(diào)整等等看起來十分正確但指導(dǎo)意義有限的原因。無法判斷問題發(fā)生的正確原因,，才導(dǎo)致了零售業(yè)越突圍越受困的局面,。是電商沖擊么,？那自營電商好了，半死不活不如雞肋,；那加入平臺或合作吧,，線上線下起禍?zhǔn)拤ΑＯM力不足么,？那刺激下好了,，陷入促銷死不促銷也死的循環(huán)。同質(zhì)化嚴(yán)重么,？轉(zhuǎn)型吧,，往小有專業(yè)化、便利店化,，往大有購物中心化,、奧特萊斯化，呃,，似乎還是同質(zhì)向…… 零售業(yè)看起來主動的突圍之路，其實都是被動的無奈選擇 ,。擂臺打輸了,，沒有去反思自己的功夫不到家，而是先怨別人功夫太強(qiáng),，后怨場地不習(xí)慣,，再怨觀眾不捧場。轉(zhuǎn)型并沒有解決根本問題,，結(jié)果是換個擂臺再來一次,，還是輸。仔細(xì)想一下,，這些年來,，國內(nèi)零售業(yè)的功夫提高了多少呢？小曹以為,，零售業(yè)困境的原因,，是零售業(yè)失了商業(yè)的本質(zhì)。當(dāng)下的零售業(yè),，對于從價值交換中榨取最大利益的動力,，沒有隨著環(huán)境的發(fā)展而進(jìn)步，在與新模式的競爭中自然處于下風(fēng),。大刀再威風(fēng),，也不如槍炮威力大，不是么,？傳統(tǒng)零售業(yè)與電商的競爭,，其實是交換價值與更便捷得交換價值之爭,。電商越來越來快，零售業(yè)卻慢了下來,。所以無論換多少次擂臺,，最后輸?shù)模际枪Ψ虿畹哪且粋€,。如果只是單純比快捷的話,，傳統(tǒng)零售業(yè)似乎的確不占優(yōu)勢。比如買家電,，到商場買個大件,，不算逛、比,、選的時間,，付款之后多長能送到家？兩天,，還是快的,。為何？都知道家電做活動的時候便宜,，扎堆,，送貨師傅忙不過來。京東呢,？也兩天哦,，還便宜。至于王思聰?shù)碾娔X桌,，不知道是意外還是故意,，反正京東是從中小賺了一筆。除了家電,，吃穿住用,，買雙襪子都能送上門的便捷不是傳統(tǒng)零售可以比的。照這個思路,，傳統(tǒng)零售就該死么,？不！快捷,，并不僅在表面,。電商其實很傻很慢，至少,，當(dāng)前的電商如此,。又傻又慢的電商零售的趨勢，似乎是抱電商的大腿去連橫了,。不過,，需要明白一點,，電商的光鮮數(shù)據(jù)，是基于全國的用戶,。一個本地百貨,、購物中心的電商敵人，并不是銷售額占全國零售額10%的大電商,，而是搶走本地少數(shù)顧客的小電商,。這句話可能要稍微琢磨一下才能明白，不多費筆墨,，繼續(xù)說傻慢電商的事,。客戶關(guān)系管理是十幾年前就提出的，這是一個很牛逼的理念,，但我們用的并不好,。很多公司以為上了一套CRM系統(tǒng)，寫了幾份CRM方案就是在做CRM了,，圖樣圖森破,。最悲催的是，不止傳統(tǒng)行業(yè),，走在潮流前端,、提倡顧客體驗的電商也是如此，這也是電商又傻又慢的原因,。 CRM的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)分析，電商不乏數(shù)據(jù),，但分析卻不咋樣,。絮絮叨叨的廢話說了太多，舉個例子調(diào)動下氣氛,。我現(xiàn)在合作的小伙伴,，從裝修、結(jié)婚到兒子出生,，淘寶從2心買家買成3金鉆,，京東也快成金牌會員了，但是,，每次他在網(wǎng)上買東西,，無論淘寶京東1號店，都是不斷的搜索,、搜索,，比較、比較,。因為從來沒有收到過有價值的推薦,。買了墻紙,，電商們就一股腦的推薦墻紙，買了奶粉就一股腦推薦奶粉,，每當(dāng)這個時候我就會想起一大學(xué)同學(xué)打游戲時的昵稱：珍塔瑪莎,。如果實體店的店員知道一個人買過墻紙了，哪怕這個店員再傻,，都不會再推薦墻紙給他吧,？推薦個花瓶不好么？買過奶粉了,，推薦點兒童輔食不好么,？給母親補(bǔ)充營養(yǎng)的東西也不錯啊,！但是在電商眼里,，好像我朋友的那些交易不曾存在過，或者,，那些數(shù)據(jù)不具備商業(yè)價值,！珍塔瑪莎！抱著一堆有用的數(shù)據(jù)卻不能讓價值最大化,，這是電商傻的體現(xiàn),。本來一個推薦，可能讓顧客立即購買,，同時省下時間去瀏覽其他產(chǎn)品,，由于失敗的數(shù)據(jù)分析，白白浪費了推薦機(jī)會,，增加大量無用的停留時間和瀏覽量,，看起來數(shù)據(jù)很好看，但其實是把白花花的銀子給丟掉了,。電商的這種傻,，在用戶長久的購物過程中，實際降低了用戶的效率,，也減緩了銷售發(fā)生的時間,，讓電商慢了下來。這似乎是電商通病,，無論國外的亞馬遜,，還是國內(nèi)的淘寶，分析維度都很單一,，推薦沒有驚喜,，不能打動心扉。雖然據(jù)傳亞馬遜推薦系統(tǒng)最高帶來30%的利潤，但小曹對這個數(shù)據(jù)并不感興趣,，因為把瀏覽記錄和別人的購物喜好當(dāng)成推薦,，很難讓人接受啊。電商之慢是羈絆,，反過來則是零售業(yè)的機(jī)會,，在電商還沒有改進(jìn)之前（唔，也許是不敢改）,，零售業(yè)想要突圍并非無路可尋,，只是需要合縱之策。但是零售業(yè)的動力,，似乎不怎么足,。缺乏動力的傳統(tǒng)零售要說商品推薦、關(guān)聯(lián)銷售,、洞察人心,，傳統(tǒng)零售業(yè)認(rèn)真起來是無人可比的。沃爾瑪“啤酒與尿布”的故事耳熟能詳,，塔吉特比當(dāng)?shù)亩枷戎琅畠簯言械陌咐巧衿娴较駛€段子,，這些事情還非得零售業(yè)才干的出來，也只有零售業(yè)有動力去干,。不過,，除了這兩個案例，我們還有更多的么,？這兩個還是國外零售業(yè)做出來的哦,。這個時候看下第一節(jié)說的關(guān)店潮原因，什么電商沖擊,，什么經(jīng)濟(jì)低迷,，什么同質(zhì)化嚴(yán)重，什么盲目擴(kuò)張,、管理失調(diào)、規(guī)劃不當(dāng),、外資調(diào)整,，這些原因都完美的回避了零售業(yè)沒有進(jìn)步這個事實——不好意思，這句話太絕對了,，必須承認(rèn)個別企業(yè)的水平遠(yuǎn)超同行,，但整個零售業(yè)的水平并未提高——落后就要挨打，在很多方面,，電商的理念,、標(biāo)準(zhǔn)、效率都要超過零售業(yè)，所以沒必要眼紅人家份額不斷提高,，那是人家應(yīng)得的,。是社會進(jìn)步導(dǎo)致變革，還是變革促進(jìn)社會進(jìn)步,，我不知道,，但我知道變革的動力來自對利益的追求或者生存的壓力。幾千年的農(nóng)耕模式因工業(yè)社會才有化肥,、機(jī)械化,，通信模式因工業(yè)社會電子化，又因后工業(yè)社會互聯(lián)網(wǎng)化,。大零售業(yè)也在經(jīng)歷變革過程,，愈加電子化，互聯(lián)網(wǎng)化,，但與農(nóng)業(yè),、通信不同的是，互聯(lián)網(wǎng)零售并不會干掉傳統(tǒng)零售,。傳統(tǒng)零售將來生存的資本,，在于本節(jié)開頭的商品推薦、關(guān)聯(lián)銷售,、洞察人心,。只是，要做好這些,，零售業(yè)的動力還不夠,。一來是傳統(tǒng)零售面向當(dāng)?shù)兀撕暧^經(jīng)濟(jì)影響,，每個地方的零售業(yè)都是一個獨立的小生態(tài),。再牛逼的連鎖進(jìn)入這個小生態(tài)，也要適應(yīng)這個生態(tài)的規(guī)則,。所以,，某個做的比其他家好的零售企業(yè)，很容易成為小生態(tài)的霸主,，進(jìn)而失去做的更好的動力——站在衣食不愁的食物鏈頂端,，何苦再去練費力氣的牛逼功夫？雖然城市化的進(jìn)程讓一山可容二虎,，但每人都有一塊自己的地盤來捕獵,。除非有更高級的掠食者進(jìn)入小生態(tài)，或者低級企業(yè)的成長影響霸主地位,，才會有動力進(jìn)一步成長,。二來是大部分傳統(tǒng)零售生存空間依舊充裕，雖然網(wǎng)上喊的悲慘，但仍能填飽肚子,。比如關(guān)店潮中的企業(yè),，關(guān)掉的店有多少是賠掉褲子的，又有多少是已經(jīng)撈夠本的,？一邊喊著生意難做活不下去,，一邊不停的開新店也很矛盾嘛。生意可能是難做了,，但大家的店都還開著,，品牌經(jīng)銷商、柜臺小老板依舊面帶笑臉?biāo)蜕襄X,，零售就保持著十年一日老樣子（這里的樣子不是指外觀）,，壓力還是不夠大呀。壓力不大,，空間尚可,，讓傳統(tǒng)零售沒有變革的動力�,；ヂ�(lián)網(wǎng)零售的動力來自對利益的追求,，傳統(tǒng)零售的動力大概只能來自生存壓力了。不幸的是,，這個壓力會來的緩慢而不自知,，因為在很長很長很長很長的將來，傳統(tǒng)零售的實體店不會消失,。不會消失的實體店我不知道有沒有人想過一個沒有實體店的未來,，那會是一個沒有樂趣的世界。想要買件衣服,，網(wǎng)上選好幾款,，叮咚，打開門,，拆開快遞員遞過來的包裹,，試來試去，終于選定兩款喜歡又合體的,，開了多方視頻通話,，“小麗小琴小月，你們看我穿哪件漂亮呀“,？終于定下一款,，回到電腦前,，鼠標(biāo)點點點——如果真是這樣,，我想女同胞們會瘋的，不，男同胞會瘋的更早一點,。一個只有體驗店的未來世界也是不可能存在的,。一家體驗店只能服務(wù)當(dāng)?shù)厣贁?shù)顧客，產(chǎn)生的利潤無法支撐店面的各項成本,，除非線上反哺線下,，而反哺的數(shù)量必定是有限的，因為線上還有激烈的競爭,。至于都是體驗店的混亂場面,，大家自己腦補(bǔ)吧，在小曹的想象中是比沒有實體店更加混亂的景象,。另外,，實體店解決就業(yè)的能力，也不是電商能夠比的,。在一個相對固定的區(qū)域內(nèi),，人們對第三產(chǎn)業(yè)的需求是最大的，而這個第三產(chǎn)業(yè),，不會都是美發(fā),、按摩、KTV吧,？同樣一塊地,，建成百貨商場、購物中心,，服務(wù)十萬人,；建成一個電商客服中心加倉儲中心，服務(wù)的人數(shù)要翻百倍千倍,，而提供的就業(yè)崗位也是天壤之別,。如果大量使用自動化倉儲，崗位數(shù)量更會急劇下降,。再反過來想,，一個沒有實體店的世界，網(wǎng)商之間的競爭會多么的激烈,，流量獲取的費用會多么的高昂,，到時候?qū)嶓w店反而可能成為低成本的經(jīng)營模式，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)啊,。當(dāng)然,，這一節(jié)都是小曹的純假想、純猜測,，畢竟論證實體店是否消失不是主題,，目的只是為了下一節(jié)：零售業(yè)把實體店變成體驗店雖然將來實體店不會消失,，也很難大范圍的變成體驗店，但是現(xiàn)在,，零售業(yè)正在把自己的實體店變成體驗店,。如前文所說，傳統(tǒng)零售業(yè)保持了數(shù)十年如一日的優(yōu)良傳統(tǒng),，除了“外觀”之外,，營銷方式、客戶關(guān)系管理方式等沒有大的變化,，從交換過程中榨取利益的能力也沒有提高,，直接導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)零售到來之后顧客大量流失——顧客流失是一件怪不得別人的事情。比如一個長久存在的問題：男人為什么不喜歡逛街,？再加上一個配套問題：女人為什么不喜歡逛電子城,？一定有很多人想過這些問題，想過解決方法,，但,，結(jié)果是什么都沒有做。十年如一日,。上面兩個極端卻有代表性問題持續(xù)存在的原因,，一方面是營銷與CRM上的進(jìn)展緩慢，無法挖掘更大的消費潛力,；另一方面則是榨取利益的能力沒有提高,，零售業(yè)主動無視或放棄了能夠獲取的利益。這也是零售業(yè)正在自己把實體店變成體驗店的原因：不了解顧客所感所想,，不能滿足顧客所需所用,，低效率低產(chǎn)出的運轉(zhuǎn)，讓等不及的顧客走掉了,�,？纯淳W(wǎng)絡(luò)上、雜志上關(guān)于傳統(tǒng)行業(yè)的文章,，要做好體驗,、要做好服務(wù)，其實就是在變相承認(rèn)傳統(tǒng)零售做的不夠好,，還是有很大提升空間的,。目的也不過是想打開體驗完就走的顧客的錢包罷了。窮則變,，變則通,。想改變現(xiàn)狀除了依靠運氣，就是主動做些事情,。雖然實體店不會消失,，也不會全部成為體驗店,，但活下來的實體店，以及十年,、百年后的傳統(tǒng)零售業(yè)，肯定是不同于現(xiàn)在模式的另外一番樣子,，改變是毋庸置疑會發(fā)生的 ,。當(dāng)然行業(yè)是缺乏變革的動力，但是也無需大刀闊斧的變革,，能夠做一些改良便是極好的,。在描述我想象的改良之前，要說一些互聯(lián)網(wǎng)零售與傳統(tǒng)零售的差異,。互聯(lián)網(wǎng)零售 VS 傳統(tǒng)零售兩者最大的區(qū)別是,，信息獲取的方式不同。互聯(lián)網(wǎng)零售,，顧客等商品上門,；傳統(tǒng)零售業(yè)，商品等顧客上門,。互聯(lián)網(wǎng)零售的優(yōu)勢,，除了用更低的成本服務(wù)更多的顧客外，還在于數(shù)據(jù)樣本更大,、更多樣化,。傳統(tǒng)零售的劣勢，除了服務(wù)成本高,、時間長,，還在于數(shù)據(jù)樣本小而單調(diào)（僅指數(shù)據(jù)多樣性），同時還很少分析,。互聯(lián)網(wǎng)零售起步于長尾理論,，發(fā)展至今已擁有大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，能為顧客提供更便捷的購物體驗,。傳統(tǒng)零售為普遍需求放棄個性化,，而服務(wù)與產(chǎn)品也逐漸同質(zhì)化。雖然顧客目的最終達(dá)成,，印象卻大相徑庭,。刨去商品數(shù)量因素，顧客在互聯(lián)網(wǎng)零售平臺（后面還是用“電商”代替吧）利用搜索精確查找商品,，在傳統(tǒng)零售（后面都寫“零售”了）實體店則是逛,。相應(yīng)的，廣告方面也不同,。電商通過相對精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞競價模式將成交幾率很大的商品推送到顧客面前,，零售無法做到,，而零售擅長的“海報式”廣告，電商在顧客搜索,、瀏覽,、購買習(xí)慣的支撐下，效率也更高,。而且電商與零售的差距,，不單單體現(xiàn)在集團(tuán)上，還有個體差距,，而且差距已經(jīng)在意識上產(chǎn)生,。要知道，即使是做淘寶的小賣家,，都知道去分析顧客,。標(biāo)題怎么優(yōu)化？根據(jù)用戶的搜索習(xí)慣,；什么時候上架,？根據(jù)用戶的訪問時間；怎么搭配產(chǎn)品,？多個方案挑選,；怎么確定廣告圖、描述頁,？AB測試,；新品選哪幾款？怎么上,？數(shù)據(jù)魔方……誠然,，淘寶賣家關(guān)門的不少，門店經(jīng)理中也不乏“玩弄”顧客于鼓掌的高手,，但這種微觀的,、個體的差距，在逐漸拉大從業(yè)者的水平差距,。意識差距或許是零售與電商真正的差距 ,。意識差距之上，則是“作戰(zhàn)”模式的差距,。單兵戰(zhàn)術(shù)與集團(tuán)戰(zhàn)略一個普通的淘寶C店賣家,，也可以知道整個淘寶上某個行業(yè)甚至某個單品的流量數(shù)據(jù)、顧客習(xí)慣等數(shù)據(jù)用來支撐運營,，而實體店老板很難獲得商場的數(shù)據(jù)——除了自家的數(shù)據(jù),，統(tǒng)計商場相關(guān)數(shù)據(jù)費時費力，也未必完整準(zhǔn)確,。換句話說,，每一個電商商家背后,，是整個電商網(wǎng)絡(luò)在支撐運營，用集團(tuán)戰(zhàn)略攻城掠地,；而每一個實體店商家背后,，只有自己的影子，用單兵戰(zhàn)術(shù)鏖戰(zhàn)顧客 ,。將淘寶賣家放大到B2C電商,，集團(tuán)作戰(zhàn)的模式會更加明顯。畢竟對于對于C2C,、B2C平臺來說，賣家僅能拿到有限的流量數(shù)據(jù),，而且需要付出一定的金錢,，降低了平臺電商集團(tuán)作戰(zhàn)的威力，而京東等大中型獨立B2C則不同,，各種交易數(shù)據(jù)獨享,，可以獲得比平臺賣家更多的顧客信息。只要愿意 ,，他們可以知道每一個顧客的消費能力,、消費頻率、個人喜好,、購買習(xí)慣,，可以知道每一個顧客可能缺少什么產(chǎn)品，大概什么時候會購買,，甚至分析出顧客的社會關(guān)系,。大型獨立電商的數(shù)據(jù)分析能力也更強(qiáng)一些，只可惜做的并不好,，停留在“珍塔瑪莎”的初級階段,。說到這，小曹不知道大家能不能明白我想表達(dá)的意思,。一位男性顧客走進(jìn)賣場,，每個品牌、每個產(chǎn)品的服務(wù)員都滿面堆笑的上來打招呼,，他們并不知道這位顧客有什么需求,，這個需求在什么價位，有多么強(qiáng)烈,；一位女性顧客走進(jìn)科技城,，電腦展臺、手機(jī)柜臺的服務(wù)員一擁而上,，不停介紹著最新款的配置,、最瘋狂的優(yōu)惠,，希望留住這個陌生的顧客，而她卻不耐煩的擺著手,，走向蘋果專柜,。明白一些了么？商場的單個柜臺,、獨立門店都是在單兵作戰(zhàn) ,，對于走進(jìn)門的顧客，服務(wù)員只知道TA是男是女,，至于顧客的喜好,、需求、消費能力,、購買習(xí)慣等信息,，一無所知。如果服務(wù)員們能夠多了解一些顧客,，哪怕只是產(chǎn)品品類的消費記錄,，都能更有目的的銷售，從而提高業(yè)績,。比如前文中我的小伙伴,，如果實體店的服務(wù)員知道他買房了裝修了結(jié)婚了生孩子了，只要這個服務(wù)員不是傻到像電商那樣買了奶粉就只知道推薦奶粉,，那么他做出的銷售業(yè)績一定高于電商,！小伙伴的購物過程也會十分愉悅！這就是零售業(yè)的突圍之道：拋棄單兵戰(zhàn)術(shù),，改為集團(tuán)戰(zhàn)略 ,。單兵戰(zhàn)術(shù)中，門店也好,，柜臺也好,，依靠的是服務(wù)員銷售員個人的銷售能力與口才，不斷的說服顧客完成銷售,，銷售員的能力決定門店業(yè)績曲線,；集團(tuán)戰(zhàn)略中，商場,，或者說合縱集團(tuán)完成對顧客的分析工作,，并做好經(jīng)營的調(diào)整與營銷的安排，服務(wù)員只需了解顧客需求,，從而有的放矢,，將精力集中在服務(wù)上，真正提高顧客購物體驗，門店也可從依靠銷售員能力,，變?yōu)楸绕捶⻊?wù)能力,。零售業(yè) 集團(tuán)作戰(zhàn)時，擁有電商不可比擬的優(yōu)勢：更快的切身體驗,、更短的滿足時間,、充足的購物時間、消費能力保障 ,。前兩條容易理解,，說下后兩條。顧客出現(xiàn)在商場,、購物中心,，是有時間逛的表現(xiàn)，特別是閑庭信步的三三兩兩的組合,，只要商品合適,，夠吸引，過程體驗足夠好,，就會接著逛,，直到完成購物或者時間用光,。電商的顧客要復(fù)雜的多,，比價的、上班偷閑看看的,、找便宜的,、找有趣新鮮的，即瀏覽電商網(wǎng)站的未必有購物需求,、購物時間,，降低了集團(tuán)作戰(zhàn)的效果。消費能力也是一樣的道理,。沒錢跑到商場閑逛的人數(shù)比例,，和沒錢在電商網(wǎng)站上閑逛的比例，差距應(yīng)該不小,。不過沒有相關(guān)數(shù)據(jù),，只是猜測。在數(shù)據(jù)分析,、CRM上,，零售業(yè)集團(tuán)作戰(zhàn)的動力也會強(qiáng)過電商。要知道,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以沒有盈利也可以增長,、也可以有大把投資，電商尤甚，這也是獨立B2C電商敢于大打價格戰(zhàn)的原因,。而零售業(yè)是一定要有銷售,、有盈利日子才能好過的行業(yè)，一旦明白集團(tuán)戰(zhàn)略的價值,，零售業(yè)的戰(zhàn)斗力大概可以把電商爆成渣,。塔吉特基于25種典型消費商品構(gòu)建的“懷孕預(yù)測指數(shù)”，讓塔吉特在2002年到2010年間,，實現(xiàn)銷售額從440億美元增長到670億美元的跨越,，算是零售業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略成功的例子。不再是啤酒與尿布的簡單關(guān)聯(lián),，而是用集團(tuán)的數(shù)據(jù)去研究人與物,、物與物的聯(lián)系，“定點打擊”某一細(xì)分特性的具體顧客,。對于電商,，至今沒有聽說過類似塔吉特的例子。因為電商的數(shù)據(jù)分析是為營銷而做,，不是為服務(wù)而生,。商品的推薦是由人和物兩方面組成的，人的需求不同,，物的關(guān)系也不同,。比如買了《羅馬人的故事》的人，可能是喜歡歷史的人,，也可能是對管理感興趣的人,，不能應(yīng)為同時買管理書的人多就全部推薦管理書。又如買家具,，有人看了很多古典實木家具,，但未必就該推薦古典實木家具，可能顧客只是瀏覽,、欣賞,，但買不起，所以應(yīng)該推薦風(fēng)格類似但便宜或者干脆仿實木的家具,。所以根據(jù)瀏覽記錄,、別人的購買習(xí)慣來進(jìn)行推薦都不準(zhǔn)確，而這就是電商在做的,。零售則因為面對面的交流,，更容易明白顧客內(nèi)心所想，從而提高推薦準(zhǔn)確度,。另外還有一個零售集團(tuán)戰(zhàn)略強(qiáng)于電商的原因,，就是電商數(shù)據(jù)量太大了,，覆蓋各個地域、年齡,、文化,、經(jīng)濟(jì)等等多層次的人群，以至于無法細(xì)化分析,，只能做籠統(tǒng)的滿足大部分顧客的需求的分析,，導(dǎo)致產(chǎn)品推薦與CRM質(zhì)量下降。零售的顧客規(guī)模不夠大反而成為優(yōu)勢,，使得零售業(yè)可以精耕細(xì)作,，有機(jī)會做到精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦和精細(xì)的CRM。但零售業(yè)想要施行集團(tuán)戰(zhàn)略并不容易 ,。零售業(yè)的缺點是同質(zhì)化,，不同的只有品牌和極少數(shù)單品的不同，但這點僅有的差異卻是吸引很多顧客進(jìn)店的原因,。同時同品類的實體店都是競爭關(guān)系,，畢竟在A商場買過裙子了，再去B商場買條裙子的幾率會大幅降低,。另一方面商場的管理層缺乏服務(wù)意思,，對柜臺、門店更多是“管理”而不是服務(wù),，為相互之間的合作形成障礙,。實體店之間的競爭也會大大影響從業(yè)人員對大局的判斷，從而增加集團(tuán)戰(zhàn)略施行的難度,。不過,，相信大部分人都能明白“ 行業(yè)興盛,，人人都有飯吃,，行業(yè)蕭條，人人都會餓死 ”的道理,。行業(yè)的興盛肯定不是行業(yè)內(nèi)你死我活爭斗的結(jié)果,，而是齊心協(xié)力、一致對外才能做出的成果,。這條齊心協(xié)力的突圍之路,，就是零售業(yè)的合縱之路。合縱,，零售業(yè)的突圍之道合縱者,，合眾弱以攻一強(qiáng)。在電商的大體量面前,，絕大部分的傳統(tǒng)零售都是弱者,。京東,、淘寶的廣告已經(jīng)鋪到三四線城市的街道，隨時威脅著實體零售的生存,。電商打架,，零售遭殃，這叫什么事,。一個一個上去干架肯定是輸?shù)�,，合縱會是一個不錯的選擇。這里的合縱,，不單單指商場與商場之間的合縱,，還有商場與商場內(nèi)商家的合縱、商家之間的合縱,、商業(yè)街門店的合縱,、跨界的異業(yè)的合縱等等�,？傊呛媳娏τ谝惶�,，奪回或者守住自己的顧客——顧客留下了，大家都有肉吃,，顧客走了,，大家都喝不上湯。為什么是合縱而不是改革自身,，讓自己更加強(qiáng)大,？商場或許可以從自身改革（聯(lián)合商家也是避不開的），對于數(shù)量更加龐大而體量更小的實體店,，自身改革能夠帶來的價值微乎其微,，所以需要合縱。除了上一節(jié)集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢,，合縱還有另外幾個優(yōu)勢,。精準(zhǔn)定位電商有關(guān)鍵詞廣告，零售業(yè)沒有,，想要精準(zhǔn)定位顧客,，要么拿別人數(shù)據(jù)，要么自己攢數(shù)據(jù),。不過關(guān)鍵詞廣告雖然快卻難免粗糙,，零售有慢方法但也更精確。在電商發(fā)達(dá)的今天,，還能在傳統(tǒng)零售消費的都是十分優(yōu)質(zhì)的顧客,。在一家零售店消費的顧客，也有可能在其他店消費,，所以數(shù)據(jù)互通是快速了解顧客,、細(xì)分顧客的一個方法,。比如有兩組顧客，都是習(xí)慣逛完無印良品到星巴克坐一會,，要把他們當(dāng)成一類顧客來定位么,？如果其中一組總是出門左轉(zhuǎn)進(jìn)了優(yōu)衣庫，另一組總是右轉(zhuǎn)進(jìn)了VERO MODA呢,？通過合縱,，可以將顧客細(xì)分成十幾甚至幾十、上百種小類別,，這是單打獨斗做不到的精準(zhǔn)定位,。快速反應(yīng) 更多的數(shù)據(jù)來源，自然可以保證更快的獲取新鮮信息,，來調(diào)整下一步針對某個顧客或者顧客群的營銷與運營方向,。這個快，未必是多么迅速,，但至少會比競爭對手更快,。一定范圍內(nèi)，細(xì)分后的顧客群體是有相似屬性的,，這是快速反應(yīng)的基礎(chǔ),。比如原本一周一次的顧客群，變成兩周一次的過程中,；右轉(zhuǎn)進(jìn) VERO MODA的顧客群開始左轉(zhuǎn)的過程中,，顧客會逐漸改變消費的習(xí)慣、額度,、頻率,。對于單店，可能只是覺得某個顧客好像來的次數(shù)少了,，而一旦多店數(shù)據(jù)整合,，可能會發(fā)現(xiàn)整個細(xì)分顧客群都在變化。當(dāng)然,，如果合縱團(tuán)隊內(nèi)出現(xiàn)小派系,，得了大企業(yè)病,，無論信息多么快速,，執(zhí)行上終究會慢，所以合縱團(tuán)隊的管理層一定要輕,。精確打擊精準(zhǔn)定位的數(shù)據(jù)對于營銷與運營有極大的參考價值,，快速反應(yīng)的能力則保證合縱集團(tuán)緊跟顧客群的動態(tài)，兩個優(yōu)勢合在一處,，就是對顧客的“精確打擊”,。實例還是塔吉特“懷孕預(yù)測指數(shù)”：精準(zhǔn)定位懷孕人群 + 緊跟準(zhǔn)媽媽消費動態(tài) = 比當(dāng)?shù)南戎琅畠簯言�,。這里面當(dāng)?shù)氖菃蔚辏貏t是商品的合縱聯(lián)盟,。除了上述3點,，合縱還有其他好處。比如能夠提供更好的服務(wù),。會說話的能做銷售,，長的好看的能做銷售，但只有了解顧客需求的才能做好服務(wù),。服務(wù)不是笑靨如花端茶倒水,，服務(wù)不是更大的洗手間更快的WIFI，服務(wù)是想顧客所想,、急顧客所急,、滿足顧客所需。想要全面準(zhǔn)確的了解顧客在消費上的需求,，單店很難做到,。比如更有效的營銷系統(tǒng)，以微信為例,。為什么每個商家都要搞個微信呢,？沒錢招運營、沒時間運營,、沒能力運營,，交給合縱集團(tuán)好了。了解顧客也了解其他店的運營計劃,，可以一塊做活動或者協(xié)調(diào)時間防止沖突,，帶來的效益總會超過一個雞肋的微信。想要實現(xiàn)合縱的上述優(yōu)勢,，就需要組建一個合縱集團(tuán),、合縱聯(lián)盟，這需要門店,、品類以及商場的鼎立配合,。首先是數(shù)據(jù)平臺的搭建。之前寫的《百貨商場狂想——CRM獲取顧客權(quán)益》中提到的CRM平臺只是數(shù)據(jù)平臺的一部分,，還有銷售數(shù)據(jù),、客流數(shù)據(jù)等幾個部分。每一個部分下面都還有小的分項,，比如客流數(shù)據(jù)部分要包括到店方式,、到店時間、移動路線,、停留時間等項目,。數(shù)據(jù)平臺是集團(tuán)戰(zhàn)略的基礎(chǔ),，也是連接合縱成員的一個紐帶。一是調(diào)整合縱關(guān)系,，根據(jù)客流與銷售的關(guān)系,，將各個小縱隊中不合適的門店剔除，以整合進(jìn)其他合適的門店,，保證合縱團(tuán)隊的銷售效率,；二是指導(dǎo)運營工作，小至單個門店,，大到合縱集團(tuán),，顧客數(shù)據(jù)變化釋放的信號是運營方向調(diào)整的指南針；三是讓營銷有的放矢,，假如一周只能發(fā)一條短信給顧客,，應(yīng)該發(fā)什么內(nèi)容？做活動只有100張優(yōu)惠券,，應(yīng)該發(fā)給哪些顧客,？平臺的數(shù)據(jù)可以讓每一分錢都有最大的回報。如果使用老舊的IT平臺,、數(shù)據(jù)系統(tǒng),，一是會影響大量新型信息數(shù)據(jù)的獲取、流動,、分析,，二是合縱需要打通各個環(huán)節(jié)，不能有信息孤島,，新建系統(tǒng)可以防止舊系統(tǒng)改造過程中引起的各種兼容問題,。然后是顧客分級與店鋪合縱。很多門店都在做,，很多商場也在做,，目的不同意義也不同。門店只有自己的顧客數(shù)據(jù),，依此對顧客進(jìn)行分級,，準(zhǔn)確度值得懷疑，而商場的分級方式與門店的關(guān)系可能微乎其微,。有數(shù)據(jù)平臺支持的顧客分級,，應(yīng)當(dāng)是細(xì)致準(zhǔn)確，且對銷售運營有參考價值的,�,？赡芊殖�36個等級，也可能分出108個等級,，不是為多而多,，而是為細(xì)而多、為精而多,。不同等級的顧客有不同的忠誠度與價值,，維護(hù)的方式自然不同。每一個等級的顧客也會有固定喜歡的門店與品類,，將不同的門店微妙的劃分出界線——如同反向的塔吉特“懷孕預(yù)測指數(shù)”——這條界線劃分出的店鋪,，就是需要合縱的店鋪�,？赡苁卿N售上合縱,、可能是營銷上合縱，也可能只是位置上需要更近一些,。最后是執(zhí)行 ,。執(zhí)行似乎是最簡單的一步，但其實卻是最難的一步,。因為要解決一線員工及管理層對合縱及數(shù)據(jù)分析結(jié)果的抵觸情緒,。雖然表面上可能沒有人說，但在執(zhí)行過程中會有真切的反映,。低效甚至歪曲,、錯誤的執(zhí)行，會導(dǎo)致結(jié)果偏離預(yù)期,，而錯誤往往推到新系統(tǒng),、新聯(lián)盟身上。這里再單獨說下數(shù)據(jù)平臺,。集團(tuán)作戰(zhàn)需要足夠的數(shù)據(jù)支撐,，沒有數(shù)據(jù)，定位,、反應(yīng),、打擊都是無源之水。這需要做到三點：充分放權(quán),、數(shù)據(jù)管理,、建模分析。充分放權(quán) 想要最大化利用手里的數(shù)據(jù),，完成對營銷,、運營的最優(yōu)指導(dǎo)，需要給數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊充分的權(quán)力,，能夠從數(shù)據(jù)的角度客觀,、真實的反應(yīng)顧客、銷售、營銷,、運營相關(guān)的信息,，而不是某個領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋決定去做什么。當(dāng)然,，領(lǐng)導(dǎo)的意見可以參考,，可以給數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊不一樣的角度和思路，但事情還是要團(tuán)隊去做,。這一點是合縱發(fā)揮價值的基礎(chǔ),，也是推動改良的動力。數(shù)據(jù)管理包括兩個步驟,，先是發(fā)掘有用的數(shù)據(jù),，然后是有效管理有用的數(shù)據(jù)。幾年前就提信息爆炸,，現(xiàn)在大概是信息核爆了,，數(shù)據(jù)的篩選與管理也就更加重要。一方面是不斷挖掘準(zhǔn)確,、有效,、快速的數(shù)據(jù)來源，另一方面是持續(xù)對冗余,、誤差,、錯誤信息的甄別，再一方面是保證安全,、穩(wěn)定,、靈活的信息儲備。小曹以為,，在未來,，數(shù)據(jù)會是很重要的資產(chǎn)，但準(zhǔn)備卻要從現(xiàn)在開始,。如何利用數(shù)據(jù)做出決策,，則是下一步的工作。建模分析這需要有能力的分析團(tuán)隊,，搭建不同的分析模型,，利用模型來預(yù)測顧客群體的動態(tài)并微調(diào)營銷與運營，形成閉環(huán)控制,。通過上一步,，得到大量的有效有價值數(shù)據(jù)，根據(jù)合縱聯(lián)盟的需求,，從不同的分析維度分析,，產(chǎn)生不同的結(jié)果。這一步分析的方向由管理層決定。合縱是一個厚積薄發(fā)的過程,，是一個積累,、蓄力的過程。假想下十年,、二十年后的零售環(huán)境,，網(wǎng)購的觸角伸到山腳下,、森林里,，快遞系統(tǒng)高效便捷，消費者需求更加多樣,，信息也在進(jìn)一步透明,、膨脹。那時的零售業(yè)不能等到刀架到脖子上才喊變革,，不應(yīng)重蹈今天電商兵臨城下的覆轍,。所以小曹以為，尋求突破是必然的,，各種方式都值得一試,，但只有能夠積累經(jīng)驗與實力來應(yīng)對將來變化的道路是最值得走的，不然會一直被動的應(yīng)對,。能夠聯(lián)合力量,、積累數(shù)據(jù)的合縱，值得一試,。 *** 前面寫了幾千字就為了最后一章,，卻發(fā)現(xiàn)沒有鮮活的例子來講實在枯燥乏味，所以瞎扯幾段,。開始,。前文說了，突圍無需大刀闊斧的變革,，只要做一些改良便是極好的,。而改良也是一步一步進(jìn)行的，小曹沒有也不奢求一步到位的方法,。若要合縱,，會是長久的工作，從數(shù)據(jù)平臺搭建到合縱正式運行,，沒有一兩年完不成,，對很多之前寫的《百貨商場狂想——CRM獲取顧客權(quán)益》中提到的平臺理念，算是有一定門檻的方法了,，但是還算不上合縱,，更偏向商場從上往下的營銷支持。下面的方法起點更低，更注重店與店之間的合縱,，相對的,，也更容易理解，更容易檢驗想法是否可行,。店鋪合縱店鋪合縱大概是最簡單的方法,。商場、門店需要做的調(diào)整很小,，只要門店之間轉(zhuǎn)換下思維即可,。這個思維就是：你的服務(wù)員是我的，我的服務(wù)員也是你的,。以服裝為例,。當(dāng)顧客走進(jìn)A店鋪的時候，A店服務(wù)員與顧客產(chǎn)生交流,，在這個過程中了解了顧客的購買意向,、需求強(qiáng)度、個人喜好,、價格區(qū)間,，為自己買還是送人等信息。不幸的是,，顧客在A店沒有合適的選擇,，所以又走進(jìn)了B店，與B店的服務(wù)員重復(fù)在A店的過程,。這個過程很低效,，服務(wù)員花費了時間，獲取了信息,，但沒有創(chuàng)造價值,，可能會產(chǎn)生一些挫敗感；顧客也未必是有足夠時間,、精力閑逛的,。那么，假如A店服務(wù)員在與顧客交流的過程中,，想起C店的某件衣服是符合顧客要求的,，將顧客帶到C店如何呢？或者,，趁著顧客試衣服,，把C店的衣服拿到A店來推薦給顧客呢？顧客買到合適的衣服,，A店服務(wù)員拿到傭金,，C店完成了銷售,，皆大歡喜——如果顧客逛完B店就去另外一家商場了，會是很可惜的事情,。當(dāng)然了,，如果一定把品牌與品牌、門店與門店當(dāng)作勢不兩立的競爭關(guān)系,，是不能一起愉快的玩耍的,。這種合縱模式對效益的提升有限，畢竟付出的成本也不高,。品類合縱品類合縱需要商場參與了,，但如果有效，是很值得的,。以男士品類的合縱為例,。對于商務(wù)男士,，需要購買皮鞋,、襪子、褲子,、腰帶,、襯衣、西裝,、領(lǐng)帶,、領(lǐng)結(jié)、領(lǐng)巾,、口袋巾,、袖扣、手表,、眼鏡等一系列的服裝配飾,，不過，并不是所有的男士都有足夠的禮儀知識,、搭配技巧以及消費能力,。這時候就需要一位形象顧問。這個時候的購物流程就是：顧客走進(jìn)商場,，對買什么感到迷茫,，詢問形象顧問，形象顧問根據(jù)顧客的需求與預(yù)算,，給出幾種合理搭配供顧客選擇,，顧客用了半個小時就在相鄰的幾個門店購買了寬角領(lǐng)襯衫、海軍藍(lán)單排扣平駁頭西裝,、大圓點領(lǐng)帶和牛津鞋作為接待國外董事的穿著,。當(dāng)然,，在這個例子中，男鞋和女鞋是分開賣的,，皮鞋的經(jīng)銷商大概會不樂意,。為什么需要形象顧問呢？因為商場甚至專賣店的服務(wù)員對服裝和禮儀的知識只能用貧乏來形容,，對顧客的需求完全給不出任何有價值的搭配建議,。也不僅僅是商務(wù)穿著，運動穿著,、休閑穿著也是一樣的情況,。買雙跑步鞋，服務(wù)員一問三不知,，連鞋子適合的路面都分不清楚,，如何說服顧客購買？顧客只能依靠自己的經(jīng)驗來判斷,。買件T恤,，服務(wù)員沒有整套的搭配推薦、對潮流的穿衣風(fēng)格不能如數(shù)家珍就算了,，但也不能只會用“這是今年新款哦”來敷衍顧客對吧,？相比之下電商這方面要強(qiáng)的多。上段有些跑偏了,，繼續(xù)品類合縱的話題,。品類合縱其實也是初步解決男人不愿逛商場、女人不喜歡逛科技城的一方法,。小曹以為,，不愿意逛商場，是因為知識匱乏,，不知道如何挑選,、搭配，以及糾結(jié)于預(yù)算和需求的平衡,。男生不知道什么場合穿什么,，女生分不清電腦手機(jī)的系統(tǒng)和程序是經(jīng)常見到的現(xiàn)象，品類合縱多少可以解決一些這樣的問題,。 *** 并非專家,，卻大言不慚的了半天說改良，小曹誠惶誠恐,，希望磚頭不要丟的太兇,，最主要也最重要的，是希望零售業(yè)越來越好,。; 個人分類: 亂彈|1948 次閱讀|1 個評論

品牌殺出紅海的利器: 鳳兒過 2014-5-12 16:55; 在繼紙媒被收購的新聞之后,，傳統(tǒng)實體店倒閉之后,，不少人認(rèn)為紙媒的時代即將沒落！隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，諸多企業(yè)紛紛涌向它,，官網(wǎng)，商鋪,， APP ,，移動終端紛紛建立起來，生怕慢了半拍,，就被消費者掛上“ OUT ”的標(biāo)簽,！總以為趕上了時代的步伐，結(jié)果呢,，看到一條長長的賬單,，不由蒙了眼！葉茂中這廝不是說渠道為王嗎,？我努力建設(shè)渠道,，又做錯了什么呢？為何,，如此企業(yè)的負(fù)擔(dān)更重了,，眼前一片昏暗呢？從長期來看,，一個品牌必須做到 “ 線上線下，雙翼齊飛 ” 的一體化渠道布局,，但在實際操作過程中,，我們時常面對諸多企業(yè)糾結(jié)于到底如何取舍二者之間的矛盾之中。他們眼前的困難,，包括是否需要產(chǎn)品和定價的區(qū)隔,，建設(shè)龐雜的營銷、采購和供應(yīng)鏈團(tuán)隊,，處理彼此孤立的損益表 …… 可以感同身受的是,，如果盲目去順應(yīng) “ 多渠道 ” 的大勢，成本和執(zhí)行復(fù)雜度帶來的壓力,，會演變成一種以渠道為核心的昂貴模式,。現(xiàn)實令企業(yè)舉步維艱。再者,，對于很多消費者,，實體店和在線購物的區(qū)別，不過是使用不同的終端：線下商店,、 PC ,、平板電腦或者智能手機(jī),。渠道不是打動消費者的根本！ Crain ’ s New York Business 在今年 3 月末報道的一篇《紙媒畢竟未死：雜志出版紀(jì)錄上漲》寫到：第一季度全美有 35 本新雜志出版（遠(yuǎn)高于去年的 23 本）和 10 電子刊物上線（去年同期 4 本）,，并且業(yè)界稱這些新雜志“質(zhì)量上乘到令人驚訝”,。除了新雜志的出版數(shù)量高于去年同期，文章稱“主流出版人和廣告商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)今飛速增長的互聯(lián)網(wǎng)世界,，紙媒依舊屹立不倒,。” 原來,，內(nèi)容才是真正吸引消費者的產(chǎn)品,！消費者感興趣的不是“渠道”本身，只有利用好該渠道的特征為消費者創(chuàng)造更好的內(nèi)容,，創(chuàng)造不一樣的體驗,，才有吸引消費者的可能。本文來自葉茂中品牌課程,，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個人分類: 辦公家具定制|579 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——心有猛虎,，細(xì)嗅薔薇: 熱度 1 葉茂中 2013-11-19 13:50; “野獸派花店”和這個夏天上海的溫度一樣,，出人意料的熱,。沒有實體店，沒有大平臺的網(wǎng)絡(luò)銷售,，甚至沒有淘寶店,，就靠官方微博搞點花盒照片和及其有限的文字，野獸派就有不小的收獲：在這之前,，誰也沒想到一個簡單的花盒可以買到上千,。野獸派在營銷上做了哪些鋪墊了它的成功，我們來試著提煉,。產(chǎn)品上解決了消費者的沖突,。市場機(jī)會來自于消費者需求，而消費者需求則來自于現(xiàn)實生活中的沖突,�,！盎☉�(yīng)該滿足送花人表達(dá)情感的屬性，但市面上的花還不夠特別”這就是野獸派花店抓到的沖突,。長時間以來,，花沒有真正被當(dāng)作花來對待。有業(yè)內(nèi)人士這么描述：賣花的和賣菜的依然還是同一撥人,，經(jīng)營主體,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式都還停留在賣菜的階段,。送花送的是情感,�,？腿瞬皇且驗槟募一ǖ晡锪骺旎蚴莾r格便宜而成為忠實顧客，唯一能始終吸引他們的只能是產(chǎn)品,。從容器,，到搭配的葉子，包裝的方式,，從色彩的設(shè)計到內(nèi)涵的包裝,，包括文藝范的花束名字……定制、高端,，野獸派花店的花不是花鳥市場的大路貨,，而送禮的誠意恰恰就是禮品的用心程度來衡量的。已經(jīng)不是迷信 999 朵玫瑰的年代了,，消費者愿意為解決了沖突的產(chǎn)品買單,！文藝范的情感溝通實現(xiàn)品牌力升級。依據(jù)馬斯洛需求層次論,，品牌營銷對應(yīng)消費者的訴求可以劃分為兩個層次：物質(zhì)訴求,，即產(chǎn)品功能的訴求；精神訴求,，即與消費者情感的溝通,。作為衣食住行之外的非主流產(chǎn)品，花最大的價值在于幫助人們表達(dá)愛,，因而精神層面的訴求顯得尤為重要,。買花的顧客，往往有一定特殊的需求,，比如各種人與人之間的紀(jì)念,、道歉、祝福,、回憶等等，他們渴望送出去的花能起到一定的情感紐帶的作用,，在這種特定的感情需求下,，他們對價格不敏感，追求的是花是否能代表他們的情感,。這本不是一個理性的過程,，花要被賦予更高的感性價值。而在情感表達(dá)上的創(chuàng)意,，給野獸派帶來很大的附加值,。野獸派在官方微博上講起了各種生活里的故事： “在我輾轉(zhuǎn)各地奔波的生活中，萬幸總是能遇到大發(fā)這樣的灑脫朋友,，愿意將自己的生活變得有趣,，他們就像一張網(wǎng),，兜住你因成長而下墜的夢，不會依據(jù)世俗的價值來評判,，讓你時刻相信,，總有一天，在這幾百個夢想里,，我們一定會干成一件驚天動地的大事,。” “顧客訂花送剛分手的前女友,。他說：“在一起六年 , 大學(xué)時很快樂,。畢業(yè)后她每天學(xué)更多東西 , 我雖有夢想?yún)s行動緩慢 , 好像黏著她才是生活的動力 , 分手只是時間問題。很感動她堅持了這么久 , 只是我知道 ,She deserves better ”……失去一個女人 , 讓你明白應(yīng)該成為 Mr Better ,。最終另外一個女人 , 得到你,。 …… 就像女孩子們能把星座的描述對號上自己的感情生活，男孩子們在失敗的道路上渴望有志同道合的勵志篇,，野獸派的故事營銷將消費者幻化成主角,。來自于消費者的小心事，成為成品花束誕生緣由,，整個文藝范的販賣過程,，像是與客人的靈魂溝通，富有人情味,，容易打動消費者,。了不起的微博營銷野獸派的產(chǎn)品特點是 SKU 少，沒有產(chǎn)品目錄,，沒有價目表,，甚至不接受指定花種。在這樣的情況下,，野獸派的商業(yè)邏輯變得更簡單,。做視覺。電子商務(wù)比實體銷售更需要看上去很美,。做口碑,。口碑傳播比任何一種推廣都值得信賴,。微博就是合適做口碑的地方,，免費說故事，說得動聽了,，有人跟有人轉(zhuǎn),。做爆款。野獸派花店的 SKU 少，品牌有更多的精力精心設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù),，獲取高客單價,。如“ 莫奈花園”作為鎮(zhèn)店之寶即可標(biāo)準(zhǔn)化為做量產(chǎn)品，也可以用于做諸如莫奈花園絲巾,、莫奈花園環(huán)保袋等產(chǎn)品線的延伸,。品牌品類化擴(kuò)充產(chǎn)品線微博上累積人氣后，“野獸派花店”褪“花店”而轉(zhuǎn)為大類品牌了,。足夠的品牌認(rèn)知度后也順理成章搭建了自有銷售平臺,。與花有關(guān)的創(chuàng)意產(chǎn)品，設(shè)計師品牌的產(chǎn)品精過挑選,、組合和野獸派文藝范文字的包裝,，都可能成為野獸派粉絲接納，野獸派悄悄轉(zhuǎn)化為創(chuàng)意禮品網(wǎng)店,。產(chǎn)品線延伸了,，品牌的高端定位受益給了所有的其他商品。并且,，不僅可以給情人或是母親送花,，你可以來野獸派為父親、同性朋友選禮物,，可以在無關(guān)愛情的時刻來選禮物,！借勢明星，借勢熱點,。雖說野獸派從未主動做廣告,，大可以看看以下動作的“后果”。 @ 馬伊琍 @ 范冰冰 @ 李治廷 @ 中國好聲音 @ 張惠妹 @ 華少不管未來的限制,，野獸派的營銷讓這個品牌快速成功,，值得我們欣賞！以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|713 次閱讀|1 個評論

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