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不是實(shí)體店不行了,，是零售市場(chǎng)變成了“三維”空間: 鮑躍忠 2021-12-2 14:37; 當(dāng)前，包括超市,、百貨店在內(nèi)的線(xiàn)下實(shí)體零售店確實(shí)面對(duì)很大的市場(chǎng)壓力,。上周六下午，實(shí)地調(diào)研了四家百貨店,、六家超市,，基本可以用 “非常慘淡”來(lái)形容。下午5--6點(diǎn)左右的時(shí)間大多店里的客流非常稀少。在幾家百貨店里,，包括在一樓也看不到幾個(gè)顧客,。前幾年經(jīng)營(yíng)非常好的幾家百貨店，很多品牌專(zhuān)柜已經(jīng)在大批撤柜,。超市的情況好一點(diǎn),，但大多也是顧客稀少。即便是稍好一點(diǎn)的超市,，對(duì)比以前好的“年景”客流也要減少很多,。面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)壓力，有的行業(yè)人士,、有的企業(yè)把原因歸于受線(xiàn)上電商的沖擊,、受社區(qū)拼團(tuán)的沖擊等一些外部因素。電商,、社區(qū)拼團(tuán)的發(fā)展確實(shí)對(duì)實(shí)體店帶來(lái)了較大影響,。但是，如果把造成目前實(shí)體店的問(wèn)題都?xì)w結(jié)于電商,、拼團(tuán)等外部因素沖擊,，可能會(huì)誤導(dǎo)了企業(yè)，影響了企業(yè)盡快展開(kāi)由內(nèi)而外的全面深度變革,。零售行業(yè)是一個(gè)需要 “隨需而變”的行業(yè),。需要隨著消費(fèi)變化、市場(chǎng)環(huán)境變化而不斷快速變化的行業(yè),。零售行業(yè)最好是能夠超前于消費(fèi)的變化、市場(chǎng)環(huán)境的變化,，從而發(fā)揮引領(lǐng)消費(fèi)變化的價(jià)值,。如果零售行業(yè)不能隨著消費(fèi)的變化、市場(chǎng)環(huán)境的變化盡快去變革調(diào)整,，必然會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題,。從現(xiàn)在看，實(shí)體零售店存在的問(wèn)題主要還是自身變革落后于消費(fèi)變化,、市場(chǎng)環(huán)境變化所造成的問(wèn)題,。總體看，這幾年整個(gè)的消費(fèi)需求發(fā)生了很大的變化,，零售企業(yè)所面對(duì)的外部市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了很大變化,。但是二十多年來(lái)，包括百貨店,、超市,、大賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)的零售企業(yè)變化并不很大，沒(méi)有跟上消費(fèi)的變化、市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的變化,。二十多年前,，在中國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者的收入水平是很低的,，年平均收入也只有幾千元,。但是，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到幾萬(wàn)塊錢(qián)了,。特別是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，中等收入群體在快速擴(kuò)大，逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力,；特別是已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的,、生活在 “物質(zhì)極大豐富”時(shí)代的90、00后年輕一代消費(fèi)者,，他們的消費(fèi)需求又發(fā)生了更多“新”的變化,。二十年前，吃一頓肯德基就是一種享受,，今天,，還會(huì)有多少人感覺(jué)吃肯德基是一種“享受”？所以,，我們看到這幾年超市,、百貨店的到店客流在不斷下滑，主要是一些中等收入群體,，年輕消費(fèi)群體,，他們逐步離開(kāi)了一些實(shí)體店。因?yàn)樗麄兊南M(fèi)需求發(fā)生了新的變化,， “基本”沒(méi)有變化的超市,、百貨店已經(jīng)不能更好地滿(mǎn)足他們的購(gòu)買(mǎi)需求了。二十多年的時(shí)間,，整個(gè)的零售零售環(huán)境更是發(fā)生了非常大的變化,。最近，新任沃爾瑪中國(guó)區(qū)總裁朱曉靜針對(duì)沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)二十五年發(fā)生的一系列變化,，分析認(rèn)為：中國(guó)的消費(fèi)者在 25年前選擇是很少的,，而今天，他們的選擇已經(jīng)爆發(fā)性增長(zhǎng)：信息高度碎片化,、心智被分流,，現(xiàn)代商超已經(jīng)不再是他們的不二選擇，而成為眾多選項(xiàng)之一,。這個(gè)分析,，基本反映了當(dāng)前很多零售店所面對(duì)的外部零售環(huán)境的變化。二十五年前沃爾瑪進(jìn)入中國(guó),，代表的是最先進(jìn)的零售形式,、最先進(jìn)的零售技術(shù)。但是,，在今天,，沃爾瑪已經(jīng)不再是最先進(jìn)的零售形式、和最先進(jìn)的零售技術(shù)的代表了,。所以,，目前看實(shí)體零售店存在的問(wèn)題，主要還是自身變革滯后于消費(fèi)的變化,、市場(chǎng)環(huán)境的變化所造成的問(wèn)題,。電商的發(fā)展、拼團(tuán)的創(chuàng)新最多是加速問(wèn)題嚴(yán)重的推手,。要想解決當(dāng)前實(shí)體零售店所面對(duì)的問(wèn)題,，必須要首先從這兩個(gè)方面找到對(duì)策： --如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性變化，特別是中等收入群體成為消費(fèi)主力,、90、00后成為市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)主體的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化,。 --如何應(yīng)對(duì)全渠道變化、店越來(lái)越多,、新的零售形式越來(lái)越多、消費(fèi)者有更多購(gòu)買(mǎi)選擇的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化,。關(guān)于當(dāng)前的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化，主要是目前的中國(guó)零售市場(chǎng)已經(jīng)由 “亙古以來(lái)”的單一線(xiàn)下市場(chǎng),，隨著互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)化發(fā)展,，變成了線(xiàn)下,、線(xiàn)上兩個(gè)市場(chǎng),。并且都已經(jīng)成為非常重要的兩個(gè)市場(chǎng),。并且隨著各種互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新形式的發(fā)展，整個(gè)的零售市場(chǎng)變成了實(shí)體店零售,、電商零售、社交零售三種零售形式,。也或者講零售變成了三個(gè)空間的零售：到店零售,、電商到家零售,、社交零售,。這是當(dāng)前所有零售企業(yè)必須要正確面對(duì)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重大變化,。這三個(gè)空間構(gòu)成了當(dāng)前完整的中國(guó)零售市場(chǎng)。這三種零售形式,，已經(jīng)成為目前中國(guó)消費(fèi)者普遍接受的購(gòu)買(mǎi)形式。這幾年,，在線(xiàn)下實(shí)體店面對(duì)較大下行壓力的情況下，線(xiàn)上零售一直保持較快速發(fā)展趨勢(shì),。目前線(xiàn)上零售占比已經(jīng)達(dá)到社會(huì)商品零售總額的四分之一左右,。社交零售最為一種新的零售形式，隨著各種移動(dòng)社交方式的快速發(fā)展,，獲得了新的創(chuàng)新發(fā)展,，微信拼團(tuán)、抖音電商等各種新的社交零售形式,，呈現(xiàn)新的高度活躍現(xiàn)狀,。所以，在當(dāng)前,，做零售需要面對(duì)的是三個(gè)市場(chǎng)、三個(gè)空間的零售,。這不是可做可不做,、可選擇可不選擇的選擇題，而是由消費(fèi)者的需求所決定的必選題,。客觀講,，電商的發(fā)展、拼團(tuán)等社交零售形式的創(chuàng)新是社會(huì)的發(fā)展,、行業(yè)的進(jìn)步,。他確實(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)了更多的購(gòu)買(mǎi)便利,，創(chuàng)造了更多的購(gòu)買(mǎi)實(shí)惠。目前的發(fā)展趨勢(shì)看,，未來(lái)的中國(guó)零售市場(chǎng)將是三種零售形式共存的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。從零售企業(yè)做大、做強(qiáng)的角度講,，都需要從適應(yīng)三度空間，適應(yīng)三種零售形式變化方向去做出新的變革與調(diào)整,。關(guān)于三個(gè)空間、三種零售形式未來(lái)的占比,，可能會(huì)形成 5：3：2的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。實(shí)體店繼續(xù)會(huì)是最主要的零售形式,，占據(jù)最大的市場(chǎng)份額，電商零售會(huì)占據(jù)30%左右的市場(chǎng)份額,，社交零售也將會(huì)發(fā)揮較大的作用。關(guān)鍵是,，這三個(gè)空間,、三種零售形式不是對(duì)立的,。實(shí)際是滿(mǎn)足消費(fèi)者不同購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景需求的三種方式,。未來(lái)，做零售需要把這三種零售形式融合到一起,，需要具備做好三個(gè)空間,、三種零售形式的能力,。三種零售形式分別具備不同的市場(chǎng)價(jià)值。只有融合起來(lái)才能發(fā)揮好最佳的市場(chǎng)價(jià)值,。并且在三種零售形式融合發(fā)展中，店具備非常重要的新價(jià)值,。重要的是,，目前對(duì)實(shí)體零售企業(yè)來(lái)講，千萬(wàn)不能把實(shí)體店與電商,、拼團(tuán)對(duì)立起來(lái)去定位。電商是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展后所帶來(lái)的一種零售化的商業(yè)轉(zhuǎn)化形式,。拼團(tuán)也是移動(dòng)社交方式快速發(fā)展之后所帶來(lái)的一種新的零售化商業(yè)轉(zhuǎn)化形式。從一定角度講,，電商,、拼團(tuán)代表著零售形式的變革與創(chuàng)新,。對(duì)實(shí)體零售企業(yè)來(lái)講,，重要的是要看清這兩種新的零售形式創(chuàng)新能夠給我們帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值,，為企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展所帶來(lái)的更重要的模式變革的重要意義,，以及未來(lái)這兩種新的零售形式可能形成的市場(chǎng)空間。這幾年，零售企業(yè)一直在探討變革創(chuàng)新,。但是大多企業(yè)的變革 “陷于”簡(jiǎn)單思維,。大賣(mài)場(chǎng)的變革--由大變�,。环艞壌髽I(yè)態(tài)--轉(zhuǎn)型小業(yè)態(tài)、社區(qū)店；簡(jiǎn)單的做--+餐飲,；店沒(méi)有變--簡(jiǎn)單的做到家等等。這些變革可能都不能解決零售行業(yè)面對(duì)的根本問(wèn)題,。零售的變革是一項(xiàng)重大的系統(tǒng)性工程。需要針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的變化,，針對(duì)當(dāng)前新的零售市場(chǎng)環(huán)境,，做出一系列的重大變革調(diào)整,。（完）; 581 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新一代實(shí)體店的四點(diǎn)法則: 店鋪創(chuàng)新場(chǎng) 2018-8-13 10:10; 近幾年來(lái),，大批實(shí)體店在電商的沖擊下紛紛敗下陣來(lái)。但另一方面,，幾大電商巨頭卻逆流而上,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)下，開(kāi)疆拓土,，如阿里的“新零售”——盒馬鮮生,、親橙里、零售通,、戰(zhàn)略入股商超全面開(kāi)花,，京東的“無(wú)界零售”——聯(lián)營(yíng)五星、打造京東小店,，蘇寧的“智慧零售”——“ 兩大,、一小、多專(zhuān)”多業(yè)態(tài)布局,，做得風(fēng)生水起,。“新零售”攜線(xiàn)上線(xiàn)下,、場(chǎng)景革命,、跨界混搭、新物種,、大數(shù)據(jù),、黑科技之勢(shì)滾滾來(lái)襲，銳不可當(dāng),。因此,，不是實(shí)體店不行了，而是實(shí)體店的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式不行了。然而,，迄今為止,，“新零售”好像都是零售巨頭的事，似乎與中小店家無(wú)緣,。難道中小店鋪只能坐以待斃,？我們認(rèn)為，中小實(shí)體店的出路在于順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)和時(shí)代潮流,，打造新一代實(shí)體店,。新一代實(shí)體店將具有五個(gè)明顯的特質(zhì)：一是形象聚焦化，二是場(chǎng)景體驗(yàn)化,，三是消費(fèi)品質(zhì)化,，四是顧客社群化，五是技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)化,。圍繞這五個(gè)轉(zhuǎn)變,，傳統(tǒng)實(shí)體店只要在以下四點(diǎn)著力，必將獲得新生,，再度崛起,。一、打造看點(diǎn),，推動(dòng)進(jìn)店率,。所謂看點(diǎn)就是新奇點(diǎn)、可看點(diǎn),，是一種感官營(yíng)銷(xiāo),。實(shí)體店與網(wǎng)店最大不同之一就在于它看得見(jiàn)、摸得著,，它本身就是最好的廣告利器和引流載體,，因此，必須將這一資源充分利用好,。而網(wǎng)店陷在信息海洋里,，想讓顧客看見(jiàn)你何其難哉！看點(diǎn)主要來(lái)源于形象和場(chǎng)景的標(biāo)識(shí)化,、魅力化,。首先要聚焦，瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客的審美情趣和心理偏好（不以自己的喜好為標(biāo)準(zhǔn)）,，運(yùn)用蘭徹斯特定律,，集中力量于強(qiáng)項(xiàng)，以成為商圈第一店為目標(biāo),；其次,，要塑造特點(diǎn),、亮點(diǎn)，與眾不同,，自成一派,。圍繞店鋪同一性（ SI ），打造勾人眼球的招牌標(biāo)識(shí)和場(chǎng)景氛圍,，從發(fā)現(xiàn)（沖擊性,、識(shí)別性、可讀性等）,、魅力（文化力,、新鮮度、銷(xiāo)售感,、季節(jié)感、事件性,、色彩力,、照明度等）、誘導(dǎo)（導(dǎo)示性,、進(jìn)店容易度,、安心感等）三個(gè)環(huán)節(jié)系統(tǒng)構(gòu)建。一個(gè)另類(lèi)的店名（如盒馬,、花生唐）,，一個(gè)獨(dú)特的招牌，一個(gè)親切的吉祥物,，一種大膽的色彩,，一種鮮明的氣質(zhì)，一種生動(dòng)的場(chǎng)景,，甚至是一個(gè)粗大的箭頭 ,，都可以大大提升你的進(jìn)店率。找準(zhǔn) SI （店鋪的特征與顧客的需求一致）是店鋪成為商圈 NO.1 的絕對(duì)條件,，是打造看點(diǎn)的關(guān)鍵要素,，將本店的強(qiáng)項(xiàng)、賣(mài)點(diǎn)與顧客的偏好,、買(mǎi)點(diǎn)聯(lián)系起來(lái),，并讓顧客切實(shí)感受到。提煉你的 SI ,，并通過(guò)看點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái),，是店鋪成功的基石。例如你想為顧客提供快捷服務(wù),，而目標(biāo)顧客也確需快捷,，那么快捷就是你的 SI ，把它展現(xiàn)出來(lái)你就有了魅力。店鋪與顧客不匹配,，店主,、員工、顧客三者的店鋪觀不一致,，是絕大多數(shù)實(shí)體店失敗的主因,。例如裝修很時(shí)尚，但商品卻落伍,；檔次很一般,，但價(jià)格卻不低。 “不是賣(mài)商品,，而是賣(mài)感覺(jué)”,，物質(zhì)泛濫年代，人文,、精神,、情趣、體驗(yàn)往往更稀缺,，而這些是網(wǎng)店所沒(méi)有的,，用實(shí)際場(chǎng)景的感覺(jué)來(lái)吸引顧客并轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售，是實(shí)體店崛起的不二法門(mén),。為什么我們很多實(shí)體店生意慘淡,？就是因?yàn)椤跋嗝病碧接梗У暌幻�,，沒(méi)個(gè)性,，無(wú)生趣。為什么日本的電商干不過(guò)實(shí)體店,？除了服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng),，還在于大多數(shù)店鋪都有自己的特性，每一個(gè)店鋪都是一個(gè)“作品”,，都能給你不同的體驗(yàn),。應(yīng)該指出，看點(diǎn)不是一成不變的,，再新鮮的東西看久了都會(huì)麻木,，一個(gè)店看點(diǎn)落伍了，就必須與時(shí)俱進(jìn),，出新再造,，不斷吸引顧客的眼球，打造“看點(diǎn)經(jīng)濟(jì)”,。二,、開(kāi)發(fā)趣點(diǎn),，提高參與率。所謂趣點(diǎn)就是有趣點(diǎn),、好玩點(diǎn),。實(shí)體店與網(wǎng)店相比，最大的優(yōu)勢(shì)之一就是顧客能夠親臨其境,，動(dòng)手參與,，為什么不把這一優(yōu)勢(shì)利用起來(lái)呢？只要把顧客參與調(diào)動(dòng)起來(lái),，實(shí)體店就有了堅(jiān)實(shí)的“護(hù)城河”,。如何讓顧客愿參與、想?yún)⑴c,？就必須與業(yè)態(tài)或產(chǎn)品結(jié)合,，開(kāi)發(fā)出使人難忘、娛樂(lè)的趣點(diǎn)來(lái),。隨著娛樂(lè)時(shí)代的到來(lái),，無(wú)論什么店鋪業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)化,、趣味化都是大勢(shì)所趨，消費(fèi)剛需有限,，而娛樂(lè)則無(wú)限,。成都一家叫“就試”的試衣店，打造了 11 個(gè)不同主題的試衣間,，配有時(shí)尚達(dá)人指導(dǎo),，出造型、練形體,、走 T 臺(tái),，讓每個(gè)女孩都過(guò)一把“美麗夢(mèng)”和“模特癮”，在別的服裝店顧客請(qǐng)都請(qǐng)不來(lái)的情況下,，該店還收 5 元門(mén)票,，生意火到爆。每一個(gè)實(shí)體店都應(yīng)該設(shè)法開(kāi)發(fā)自己的趣點(diǎn),。餐飲店把上一道招牌菜做成隆重的儀式,，零售店讓顧客動(dòng)手動(dòng)腳感受樂(lè)趣，茶館可以讓顧客體驗(yàn)“茶道”文化,，咖啡店可開(kāi)發(fā)競(jìng)猜游戲,，書(shū)店可做講座，等等,，只要你肯動(dòng)腦筋,，一定能找到合適的趣點(diǎn),。以“餐廳 + 咖啡館 + 酒吧”三合一聞名的胡桃里,，因?yàn)橛辛艘魳?lè)這一趣點(diǎn)而持續(xù)火爆,。小龍蝦店為什么年年火？除了口味,，幾個(gè)好友一起剝龍蝦實(shí)在是一件有趣的事,。三,、營(yíng)造沸點(diǎn)，促進(jìn)成交率,。所謂沸點(diǎn)就是沸騰點(diǎn),、轉(zhuǎn)化點(diǎn)， 99 o燒不開(kāi)水,，加 1 o才能沸騰,，而這 1 o就是我們要尋找的沸點(diǎn)。與網(wǎng)店相比,，實(shí)體店可以將沸點(diǎn)展現(xiàn)得淋漓盡致,。隨著線(xiàn)上線(xiàn)下逐步同款同價(jià)，以及消費(fèi)的品質(zhì)化,、情感化,，從場(chǎng)景到商品，全面,、徹底地展現(xiàn)質(zhì)感和魅力,，給顧客真切體驗(yàn)，是實(shí)體店超越網(wǎng)店,、營(yíng)造沸點(diǎn)的妙招,。其次，實(shí)體店要充分開(kāi)發(fā)五感（視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué) ,、觸覺(jué)、嗅覺(jué),、味覺(jué)）銷(xiāo)售,，激發(fā)顧客的興奮點(diǎn)和欲望點(diǎn)。盒馬鮮生是沸點(diǎn)營(yíng)造的范例,，這里不僅有你平時(shí)少見(jiàn)的誘人進(jìn)口新鮮蔬果和果切,，更有鮮活的波士頓龍蝦、阿拉斯加帝王蟹等生猛海鮮,，讓你買(mǎi)了就能加工,，現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)吃，場(chǎng)面火爆,，場(chǎng)景誘人,。再次,，實(shí)體店還可以利用試吃、試穿,、試用等代入感,、真切感來(lái)營(yíng)造沸點(diǎn)。日本有一家叫小竹點(diǎn)心的 3 平米小店,，只賣(mài)兩種糕點(diǎn),，一個(gè)是羊羹，一個(gè)是最中餅,，一年 365 天,，天天排隊(duì)，年銷(xiāo)達(dá) 3 億多日元（約 2300 萬(wàn)多人民幣）,。為追求極致的質(zhì)感,、美感和口味，幾十年來(lái)專(zhuān)注不懈,，潛心雕琢,，不惜小店經(jīng)營(yíng)，限量供應(yīng),，讓每一個(gè)品嘗過(guò)的顧客終身愛(ài)戀不舍,。顧客們自發(fā)組織了粉絲團(tuán)，為了讓需要的人都能買(mǎi)到,，他們甚至約定每人最多只能買(mǎi) 5 個(gè)羊羹,。就這樣，不打廣告,，不搞促銷(xiāo)，依靠口口相傳,， 40 年來(lái)生意始終火爆,，天天排隊(duì)。這就是品質(zhì)和沸點(diǎn)的力量,。四,、運(yùn)用超點(diǎn)，增加回頭率,。所謂超點(diǎn),，就是超出顧客期望之處，讓顧客感動(dòng),，為顧客增值,，由滿(mǎn)意轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)，由廣告轉(zhuǎn)化為口碑,。真誠(chéng)心,、細(xì)致性,、個(gè)性化服務(wù)是超點(diǎn)的主要來(lái)源，是實(shí)體店戰(zhàn)勝網(wǎng)店的法寶,。海底撈是服務(wù)打造超點(diǎn)的杰出代表,，你排隊(duì)等待，給你免費(fèi)茶點(diǎn),、擦鞋,、美甲、上網(wǎng)等休閑空間,；你走到每一處,，都有服務(wù)員給你真誠(chéng)、熱情的招呼,；你配調(diào)料,，各式水果、小菜,、調(diào)味品任你所需,；你用餐，給你眼鏡布,、手機(jī)套,，還有不記次數(shù)的添茶送水、遞毛巾,、送水果等等,。解顧客所難，超顧客所想,，急顧客所欲,，人心都是肉長(zhǎng)的，不叫你不感念,。實(shí)體店更容易培養(yǎng)與顧客的關(guān)系,，你若能叫出顧客的名字，記住顧客的喜好,，能與顧客親切交流幾句,，那么顧客也不會(huì)忘記你。做好社群營(yíng)銷(xiāo),，為會(huì)員創(chuàng)造增值,，是開(kāi)發(fā)超點(diǎn)、增強(qiáng)黏性,、培養(yǎng)粉絲的有效路徑,。方式方法多種多樣，如為會(huì)員免費(fèi)服務(wù),，贈(zèng)小禮品表心意,，為會(huì)員傳遞適用的資訊和知識(shí),，舉辦會(huì)員活動(dòng)，在會(huì)員中打造分享經(jīng)濟(jì),，為會(huì)員提供代金券,、抵用券，會(huì)員消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì),，會(huì)員合理化建議激勵(lì)等等,。其中為會(huì)員提供免費(fèi)、合需,、可行的服務(wù)是實(shí)體店打造超點(diǎn)的好方法,，既可引流，也可固流,。例如便利店可以為會(huì)員免費(fèi)代收發(fā)快遞,，洗衣店可以為會(huì)員免費(fèi)縫補(bǔ)，美發(fā)店可以為顧客免費(fèi)形象設(shè)計(jì)等等,。通過(guò)以上四點(diǎn),，實(shí)體店必將重塑優(yōu)勢(shì)，獲得新生,。可以預(yù)見(jiàn),，隨著電商紅利的逐步消退，新一代實(shí)體店的春天即將來(lái)臨,！作者：江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院現(xiàn)代流通研究所周忠興,。引用或轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。; 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實(shí)體新開(kāi)店鋪如何宣傳推廣（最全方法總結(jié)）: 姚飛飛 2017-7-12 17:27; 我家對(duì)面即將開(kāi)一間婚慶服飾店鋪,，引發(fā)我的思考,，新開(kāi)的實(shí)體店鋪有哪些實(shí)用有效的推廣宣傳方法呢？感覺(jué)很有必要總結(jié)一下,。于是總結(jié)了一般的地方小店都承受起的鋪宣傳推廣方案,，并不需要大量資金就可以啟動(dòng)，并且這些都是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證證明有效的推廣方法,。通知親朋好友讓所有人知道你是做什么的,。開(kāi)了店鋪,，你的家人知道么,？你的同學(xué)，你的朋友知道么,？一定要在第一時(shí)間告訴他們,，因?yàn)槟愀嬖V了100個(gè)人，每個(gè)人還會(huì)告訴更多的人,，一傳十,，十傳百,，會(huì)有無(wú)數(shù)的人短時(shí)間就知道你開(kāi)店鋪了。特別是開(kāi)業(yè)期間,，親朋好友家人來(lái)活躍店鋪的氣氛非常重要,，給人一種店鋪人氣很旺的感覺(jué)，從而吸引更多人進(jìn)來(lái),。地推傳單通過(guò)派發(fā)宣傳小單子或小冊(cè)子,，增加人氣。發(fā)傳單是最傳統(tǒng),、最便宜,、最簡(jiǎn)單、最有效的推廣方式了,。通過(guò)發(fā)傳單,，能有效的在小范圍內(nèi)起到宣傳作用。派發(fā)傳單的地點(diǎn)和傳單上的廣告內(nèi)容非常重要,，要盡量到目標(biāo)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)的地點(diǎn)派送,，傳單背面上可以增加一些實(shí)用知識(shí)，謎語(yǔ),，增加好奇心,。張貼海報(bào) 制作各種廣告，如特色店面廣告,、招貼廣告,、霓紅燈廣告等，利用廣告大力宣傳你店特色,，吸引顧客前來(lái)消費(fèi),。個(gè)人名片讓每一個(gè)你認(rèn)識(shí)的人都擁有你的名片，飯館,，酒店,，商場(chǎng)，電影院,，會(huì)所……每一個(gè)你出現(xiàn)的地方,，每一個(gè)你遇到交談的人都送他2張名片。開(kāi)業(yè)贈(zèng)品進(jìn)店消費(fèi)有禮品送,，客戶(hù)微信轉(zhuǎn)發(fā),，分享有禮，鼓勵(lì)客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā),，通過(guò)客戶(hù)的朋友圈分享,，讓你的客戶(hù)群體更大。我們需要誘導(dǎo)客戶(hù)去分享，讓老顧客幫你介紹客人,。你亦可以設(shè)置進(jìn)店就免費(fèi)送,，搞轉(zhuǎn)發(fā)就送禮物活動(dòng)，請(qǐng)一定要真實(shí),，不要欺騙客戶(hù),，也不要設(shè)計(jì)條件太高，禮品選擇項(xiàng)一到三個(gè)可以了,。貼吧發(fā)帖在本地百度貼吧,，地方論壇上發(fā)布你的創(chuàng)業(yè)故事，開(kāi)店故事,，公布開(kāi)業(yè)信息,，邀請(qǐng)大家到時(shí)參加并且給建議，大家喜歡給別人建議,。加入qq群,，搜索本地qq群，申請(qǐng)加入本地qq群,，適當(dāng)冒泡和群友交流,，讓大家熟悉你，喜歡你,，邀請(qǐng)群友來(lái)點(diǎn)交流,，邀請(qǐng)參加活動(dòng)，讓客戶(hù)們參加進(jìn)來(lái),。組織自己qq群,，把客戶(hù)都拉進(jìn)群里一起交流，分享最新信息,。異業(yè)合作很多小店可以聯(lián)合起來(lái)搞促銷(xiāo),，例如辦瑜伽館會(huì)員卡可以獲得咖啡廳的打折券等，你可以走訪(fǎng)周邊其他小店,，與其商定一個(gè)促銷(xiāo)交換協(xié)議,，互相推薦客戶(hù)。價(jià)值95元的健身俱樂(lè)部會(huì)員卡,，服裝店客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)200元即可以獲贈(zèng)一張健身會(huì)員卡,，服裝店主只花1元——收取成本價(jià)。除了優(yōu)惠價(jià),，最好是準(zhǔn)備一些引流產(chǎn)品,，用于異業(yè)合作，對(duì)于合作商家來(lái)做,，得到了免費(fèi)促銷(xiāo)與回饋的禮品（福利）,，顧客需要到店領(lǐng)取。引流產(chǎn)品通常是免費(fèi)贈(zèng)送,，用于異業(yè)合作,，微信轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)送，讓顧客可以免費(fèi)或超低價(jià)試用體驗(yàn),，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi),。免費(fèi)贈(zèng)送的引流產(chǎn)品，最好要設(shè)置門(mén)檻,，盡量贈(zèng)送給精準(zhǔn)客戶(hù),，有影響力的客戶(hù)。邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn) 本地事業(yè)機(jī)構(gòu)單位派發(fā)體驗(yàn)劵,，優(yōu)惠劵,。廣發(fā)請(qǐng)柬，邀請(qǐng)親朋好友,，公司領(lǐng)導(dǎo),，單位員工，各種關(guān)系戶(hù)前來(lái)參加慶典,，把氣氛搞熱烈一點(diǎn),，把人氣聚多一點(diǎn)，把招待搞周到一點(diǎn),，要讓親朋好友和所有的關(guān)系戶(hù)嘖嘖稱(chēng)贊你的店,，建立良好的口碑，這是最好最有效的宣傳,。舉辦活動(dòng) 參加或舉辦一些社區(qū)活動(dòng),，比如寶寶競(jìng)賽、義診,、送貨進(jìn)社區(qū),，愛(ài)心關(guān)懷活動(dòng)等等，這是在社區(qū)內(nèi)擴(kuò)大知名度的有效方式,。也可以整合許多商家贊助提供免費(fèi)的獎(jiǎng)品,，搞抽獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)等，網(wǎng)上配合新媒體等渠道進(jìn)行宣傳,，把氛圍搞起來(lái),，形成口碑傳播。投放廣告最簡(jiǎn)單省事的推廣方法就是投放廣告,，廣告可以投放地方公眾號(hào),，騰訊的本地朋友圈廣告，亦可以參加網(wǎng)站團(tuán)購(gòu),，上點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站,，百度競(jìng)價(jià)排名,。微信好友這是新零售最重要的一步，不管你是選擇什么樣的推廣方式,，你都必須要讓客戶(hù)添加你微信好友,，只要你和客戶(hù)在微信上成為了好友，你就打通了一個(gè)可以繼續(xù)影響他們的渠道,，可以繼續(xù)與客戶(hù)交流互動(dòng),，增加彼此關(guān)系。這應(yīng)該是網(wǎng)上最全的實(shí)體店宣傳推廣方法了,，簡(jiǎn)單有效容易實(shí)施,，你或許會(huì)認(rèn)為這些都很常見(jiàn)很普通，但我想說(shuō)——這世界根本就沒(méi)有不為人知的秘密方法,，只有簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,。姚飛飛 2017-7-12; 1492 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電商時(shí)代，實(shí)體店還會(huì)改頭換面強(qiáng)勢(shì)回歸: 熱度 1 劉春雄 2017-5-28 07:00; 實(shí)體店在中國(guó)被當(dāng)作“零售革命”的對(duì)象,，即使排除電商搞商業(yè)炒作的成分,，也是中國(guó)獨(dú)特的電商環(huán)境決定的。中國(guó)電商與美國(guó)電商走的是不同的路,。美國(guó)電商以垂直電商為主,，前十大電商多數(shù)本身就是實(shí)體店霸主，電商革實(shí)體店的命就等于革自己的命,，電商與實(shí)體店“對(duì)立”不那么強(qiáng)烈,；美國(guó)的商業(yè)體系很健全，什么類(lèi)型的商業(yè)都有,，特別是折扣類(lèi)商業(yè)很發(fā)達(dá),，不像中國(guó)的電商跟發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，價(jià)格“對(duì)比”不強(qiáng)烈,；美國(guó)電商發(fā)展早,，發(fā)展速度均衡，電商對(duì)實(shí)體店的影響是緩慢的,，標(biāo)靶“對(duì)標(biāo)”不那么明顯,。中國(guó)電商發(fā)展這么快，除了電商本身的優(yōu)勢(shì)外,，還與電商把實(shí)體店當(dāng)作“對(duì)立面”有關(guān),。當(dāng)實(shí)體店作為電商的標(biāo)靶時(shí)，實(shí)體店竟然集體“認(rèn)了”,，竟然沒(méi)有人出面反擊,，這么多年竟然集體束手無(wú)策，這么多年竟然不嘗試積極改變,，而是消極緊縮,、關(guān)店,。這才不正常。有人說(shuō),，電商時(shí)代,，定位理論失效了。其實(shí),，定位理論最有效的招數(shù)就是“站在成功者的對(duì)立面”，中國(guó)電商過(guò)去就是這么做的,。搞醫(yī)學(xué)的人都知道,，“慢性病”比“急性病”可怕，但人們?cè)谝獾膮s往往是急性病,。面對(duì)電商的影響,，實(shí)體店得的是“急性病”�,！凹毙圆　币灿泻锰�,，就是引起了大家對(duì)病癥的重視，能夠痛下決心,。不像慢性病,，反正短期死不了，可以等,，有僥幸心理,，最后是慢性死亡。現(xiàn)在有很多預(yù)測(cè),，對(duì)實(shí)體店過(guò)于悲觀,，或者對(duì)電商過(guò)于樂(lè)觀。多數(shù)預(yù)測(cè)是基于線(xiàn)性回歸,，而大變革時(shí)代的預(yù)測(cè)恰恰不符合線(xiàn)性回歸,。比如，10年前預(yù)測(cè)電商占現(xiàn)在的份額,，可能很少人會(huì)信以為真,。如果現(xiàn)在預(yù)測(cè)實(shí)體店會(huì)強(qiáng)勢(shì)回歸，同樣會(huì)有很多人不那么相信,。實(shí)體店強(qiáng)勢(shì)回歸,，一定要經(jīng)過(guò)改頭換面。店可能還是那個(gè)店,，但經(jīng)營(yíng)手法已經(jīng)變了,。我一直強(qiáng)調(diào)，所謂商業(yè)革命是不存在的,，有的只是商業(yè)共生,。沒(méi)有一種商業(yè)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的全面替代,，往往是新商業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)共生，現(xiàn)在就是實(shí)體店與電商的共生,。商業(yè)共生有兩個(gè)重要原因：一是不能低估傳統(tǒng)商業(yè)（實(shí)體店）自我調(diào)整能力,；二是不能忽視新興商業(yè)（電商）的成本上升速度，比如,，目前電商的成本上升速度就很快,。上述兩個(gè)因素的結(jié)合，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)均衡,，即實(shí)體店與電商在成本,、功能上的均衡，從而形成共生格局,，但前提是實(shí)體店要做好幾項(xiàng)回歸,，完成改頭換面工作。第一項(xiàng)回歸是成本的回落,，讓電商失去“比價(jià)”的標(biāo)靶,，讓實(shí)體店不再站在電商的對(duì)立面,。這幾年實(shí)體店是最難的,，電商的廉價(jià)和實(shí)體店房租的上升，是對(duì)實(shí)體店的雙重?cái)D壓,。實(shí)體店的主要成本是房租和人工成本,。房租又是主要成本。實(shí)體店比較委曲的是,，房租成本其實(shí)不是由實(shí)體店決定的,，而是由商業(yè)地產(chǎn)決定的。電商高速發(fā)展的這幾年,，恰逢商業(yè)地產(chǎn)高速發(fā)展，房租快速上升,。實(shí)體店與電商,，成本一升一降，對(duì)比太明顯,，難怪實(shí)體店成為電商的標(biāo)靶,。我本以為這幾年實(shí)體店經(jīng)營(yíng)困難，房租應(yīng)該下降,，但卻是穩(wěn)中有升,。這看似不正常,，其實(shí)是正常的，因?yàn)閷?shí)體店的承租周期較長(zhǎng),，一般超過(guò)3年,，在這三年內(nèi)房租是剛性的，實(shí)體店雖有困難,，但也別無(wú)它法,。房租怎樣才能下降？有兩個(gè)辦法,，一是更多的門(mén)店關(guān)門(mén),，逼著商業(yè)地產(chǎn)降溫，相信再過(guò)一段時(shí)間,，這個(gè)階段一定會(huì)到來(lái),；二是實(shí)體店轉(zhuǎn)型,，不再扎堆商業(yè)中心地帶,。（這是社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)以后的新問(wèn)題，下面還會(huì)講,，這個(gè)可能會(huì)徹底改變商業(yè)格局）,。商業(yè)有自動(dòng)平衡功能。現(xiàn)在,，電商的成本在上升,，如果實(shí)體店的房租下降，就會(huì)形成新的成本均衡,。當(dāng)然,，這個(gè)日子還要等一段時(shí)間。有些問(wèn)題,，只有等待時(shí)間才能解決。也許指望實(shí)體店房租下降有難度,，但增幅放緩已經(jīng)發(fā)生,。如果電商成本快速上升，也可以實(shí)現(xiàn)實(shí)體店成本曲線(xiàn)回歸,。二是實(shí)體店經(jīng)營(yíng)本質(zhì)的回歸,。我這里不是講商業(yè)的本質(zhì),，是講實(shí)體店的本質(zhì),。為什么要開(kāi)實(shí)體店，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答就涉及實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)本質(zhì),。實(shí)體店經(jīng)營(yíng),，一是借助集中商圈,，借助集中商圈的人氣，但前提是房租較高,；二是形成自己的商圈,。為什么要開(kāi)門(mén)店？門(mén)店都有自己的商圈半徑,，比如,，便利店的商圈半徑是周邊5分鐘的步行距離。那么,，周邊5分鐘的商圈,，門(mén)店是怎么經(jīng)營(yíng)的呢？大多數(shù)門(mén)店是坐等顧客上門(mén),，靠長(zhǎng)時(shí)間慢慢積累客戶(hù),。這樣的經(jīng)營(yíng)方式，是對(duì)門(mén)店資源的極大浪費(fèi),。我曾經(jīng)幫一家企業(yè)做過(guò)商圈營(yíng)銷(xiāo),，其基本思路就是把“商圈半徑內(nèi)的客戶(hù)”“吃干喝盡”，充分發(fā)揮門(mén)店的商圈經(jīng)營(yíng)能力,，基本方式是走出門(mén)店,，把門(mén)店的銷(xiāo)售職能變成營(yíng)銷(xiāo)職能。實(shí)體店在商圈經(jīng)營(yíng)上的回歸,，有兩種方式,；一種是傳統(tǒng)的商圈經(jīng)營(yíng)，這是多數(shù)門(mén)店沒(méi)有做過(guò),，甚至沒(méi)有想過(guò)的事,，但卻是實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)；二是借助社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),，重塑商圈,。比如，蘇寧店在電商沖擊下,，為了發(fā)揮實(shí)體店能力,，讓全體員工做微商，14年“雙11”,，18萬(wàn)員工共帶來(lái)200萬(wàn)訂單,。門(mén)店經(jīng)營(yíng)，功夫在店外,。這就是商圈營(yíng)銷(xiāo)�,，F(xiàn)在，微商的出現(xiàn)，不過(guò)是為實(shí)體店做商圈營(yíng)銷(xiāo)增加了一條新路,。未來(lái)實(shí)體店有了兩個(gè)商圈,，一個(gè)是地理上的商圈營(yíng)銷(xiāo)，另一個(gè)是圍繞實(shí)體店做社會(huì)化的商圈營(yíng)銷(xiāo),。如果說(shuō)電商是實(shí)體店的對(duì)立面的話(huà),，那么新興的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)（現(xiàn)在主要是社群營(yíng)銷(xiāo)）就是實(shí)體店的助手，千萬(wàn)不要把助手拒之千里之外,。三是回歸體驗(yàn)功能,。實(shí)體店的什么功能是電商難以替代的，我認(rèn)為是體驗(yàn)功能,，這是實(shí)體店區(qū)別是電商的顯著特點(diǎn),。體驗(yàn)過(guò)電商的新鮮感以后，顧客會(huì)懷念和回歸實(shí)體店的體驗(yàn)功能,。如果實(shí)體店與電商形成成本均衡,，則實(shí)體店的體驗(yàn)功能就很關(guān)鍵了。電商推O2O,，還是惦記實(shí)體店的體驗(yàn)功能,，想把實(shí)體店變成電商的展示廳、體驗(yàn)廳,。對(duì)于“提袋購(gòu)物”的商品,，O2O的價(jià)值就在于：實(shí)體店提供體驗(yàn),，電商提供廉價(jià),。未來(lái)實(shí)體店和電商在成本上達(dá)成均衡后，實(shí)體店的體驗(yàn)是電商替代不了的,，而電商的廉價(jià)是實(shí)體店可以逼近的,。如果說(shuō)電商已經(jīng)貼上了廉價(jià)的標(biāo)簽的話(huà)，實(shí)體店一定不會(huì)與電商比價(jià)格,。那么,，實(shí)體店與電商比什么呢？我認(rèn)為應(yīng)該是附加值,。請(qǐng)注意,，越是高附加值產(chǎn)品，越是注重商品體驗(yàn),。這是與實(shí)體店的核心功能一致的,。未來(lái)商業(yè)，有些線(xiàn)上線(xiàn)下是一樣的,，比如支付手段,，線(xiàn)上支付將成為常態(tài)，正如現(xiàn)在不付現(xiàn)金而用信用卡一樣,。在豐裕社會(huì),，物質(zhì)滿(mǎn)足之后,，體驗(yàn)將成為人類(lèi)稀缺的需求。未來(lái)的附加值,，更多不是來(lái)自于實(shí)物,，而是來(lái)自于不同的體驗(yàn)。雖然電子手段也能提供獨(dú)特的體驗(yàn),，比如三維體驗(yàn),，但這其實(shí)更多的只是新鮮感，真正的體驗(yàn)往往是身臨其境,。如果實(shí)體店與電商的顯著區(qū)別是體驗(yàn),，如果社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)能夠起到引流和穩(wěn)定客戶(hù)的作用，那么,，實(shí)體店還用“湊熱鬧”還用去那些高房租的商業(yè)中心嗎,？甚至未來(lái)的部分實(shí)體店不用開(kāi)在一樓。一樓的“門(mén)面房”就是引流,，當(dāng)然還有便利�,，F(xiàn)在已經(jīng)有一些飯店，因?yàn)橛蟹€(wěn)定的顧客群,，門(mén)店既不開(kāi)在商業(yè)中心,，也不在一樓，可以在房租很低的地段,，也可以在任何一個(gè)樓層,。當(dāng)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)能夠起到門(mén)面房引流作用時(shí)，這樣的現(xiàn)象會(huì)更多,。實(shí)體店一定會(huì)強(qiáng)勢(shì)回歸,，但不是原模原樣地回歸，而是改頭換面的回歸,。怎么改頭換面呢,？大致有三個(gè)方面：一是實(shí)體店核心功能和經(jīng)營(yíng)本質(zhì)的強(qiáng)化。相比于電商,，實(shí)體店的核心功能是體驗(yàn),；相比于電商，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是商圈營(yíng)銷(xiāo),。二是實(shí)體店與新型電子工具的融合,。比如與微商的融合，與新型支付手段的融合,，甚至與電商的融合,，如O2O，或者與微商的結(jié)合。三是實(shí)體店分布及相應(yīng)成本的變化,。未來(lái)的電商會(huì)從集中式電商向分布式電商發(fā)展,，未來(lái)的實(shí)體店也將從集中式商業(yè)向分布式商業(yè)發(fā)展，唯有如此,，才能扼止商業(yè)成本的上升,。最后，要正確理解“實(shí)體店強(qiáng)勢(shì)回歸”這句話(huà)的涵義,。它不是指實(shí)體店奪回電商擠占的份額,，而是擺脫目前的困境，找到與電商共生的方式,�,？偟膩�(lái)說(shuō)，未來(lái)實(shí)體店的份額是下降的,，但總量將仍然是上升的,。（更多、更新請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)“劉老師論壇”）; 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恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商的廠家,、超市,、專(zhuān)家、電商......你的葫蘆里賣(mài)的什么藥,？: 黃誠(chéng) 2017-2-18 16:58; 2016年,，全國(guó)都在恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商。 1,、電商平臺(tái)恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商：實(shí)體店不行了,、經(jīng)銷(xiāo)商必須轉(zhuǎn)型、經(jīng)銷(xiāo)商生意越來(lái)越不好...... 2,、B2B平臺(tái)恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被干掉,、B2B是趨勢(shì)必須了解,，互聯(lián)網(wǎng)即將顛覆一切...... 3,、廠家恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商：不壓貨，不搭配銷(xiāo)售,，取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán),。和電商平臺(tái)合作，和新通路合作,，直接跨越經(jīng)銷(xiāo)商...... 4,、互聯(lián)網(wǎng)公司恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商：必須了解互聯(lián)網(wǎng)..... 5、實(shí)體店恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商：實(shí)體店不行了生意不易,，多給進(jìn)店費(fèi)條碼費(fèi)...... 6,、行業(yè)領(lǐng)袖人物恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)銷(xiāo)商是代理商，很容易被取代...... 2016年恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商的文章、觀點(diǎn),、講座,，到處都是。我親眼見(jiàn)到過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商為了了解所謂的“轉(zhuǎn)型觀點(diǎn)”,，下跪地上“求學(xué)”,。事實(shí)上呢？事實(shí)上,，恐嚇經(jīng)銷(xiāo)商的信息,，從來(lái)就沒(méi)間斷過(guò)�,？謬樈�(jīng)銷(xiāo)商的目的從來(lái)就沒(méi)有更換過(guò),。超市無(wú)非想獲得更多讓利，更多服務(wù),；廠家無(wú)非想讓經(jīng)銷(xiāo)商更聽(tīng)話(huà),，更全力做自己的品牌；意見(jiàn)領(lǐng)袖無(wú)非想讓經(jīng)銷(xiāo)商更信任自己,，從而達(dá)到個(gè)人的某些目的,；電商平臺(tái)、B2B平臺(tái)無(wú)非就是希望經(jīng)銷(xiāo)商用自己的平臺(tái),，和自己合作,，加盟自己；所謂的互聯(lián)網(wǎng)公司,，無(wú)非就是希望經(jīng)銷(xiāo)商投資點(diǎn)錢(qián),，做做互聯(lián)網(wǎng)，做做電商,，開(kāi)個(gè)網(wǎng)店,，搞個(gè)網(wǎng)站，弄個(gè)微信后臺(tái)開(kāi)發(fā),，做一個(gè)公眾號(hào)自媒體..... 太扯淡了,。這些所謂的恐嚇，最終結(jié)果呢,？ 1,、電商企業(yè)說(shuō)實(shí)體店不行，但是都在布局線(xiàn)下實(shí)體店...... 2,、B2B平臺(tái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被替代,，卻在不斷拉攏經(jīng)銷(xiāo)商加盟..... 3、廠家不斷尋找可以替代經(jīng)銷(xiāo)商的渠道,，最終還是經(jīng)銷(xiāo)商量最大...... 4,、互聯(lián)網(wǎng)公司賺了經(jīng)銷(xiāo)商一筆錢(qián),，業(yè)績(jī)?nèi)氩环蟪?.... 5、實(shí)體店生意好的依然好,，不好的倒閉更快...... 6,、行業(yè)領(lǐng)袖人物出場(chǎng)費(fèi)越來(lái)越高，書(shū)賣(mài)得好,，課賣(mài)得貴,，宰的全是經(jīng)銷(xiāo)商...... 中國(guó)市場(chǎng)之大，任何一個(gè)廠家都很難憑借一己之力搞定全國(guó)市場(chǎng),。如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的墊資,、渠道、人員,、精力,，廠家想快速推廣品牌，搶占市場(chǎng),，沖刺銷(xiāo)量,，實(shí)在太難。經(jīng)銷(xiāo)商是地大物博的中國(guó)特有的經(jīng)濟(jì)形態(tài),，你替代不了，剝奪不了,。相反,，經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的衣食父母。一些廠家為了上市運(yùn)營(yíng),，融資吸納基金公司的資金,，幾千萬(wàn)讓出去大量股份，但是為什么不愿意把股份讓給經(jīng)銷(xiāo)商?經(jīng)銷(xiāo)商一方面把業(yè)績(jī)給你做起來(lái),，一方面又希望廠家能夠和經(jīng)銷(xiāo)商深度合作深度捆綁,，但是有都是發(fā)展好的企業(yè)會(huì)重視經(jīng)銷(xiāo)商群體？品牌大了,，看不起經(jīng)銷(xiāo)商,，寧愿要那些基金的凈錢(qián)，也不要經(jīng)銷(xiāo)商的捆包,。最終,，發(fā)展大了，隨便調(diào)換經(jīng)銷(xiāo)商,，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有安全感，只能趨利,，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是短線(xiàn),。每一個(gè)電商平臺(tái),，B2B平臺(tái)，都希望能干掉經(jīng)銷(xiāo)商,，自己做配送做運(yùn)營(yíng),，自己成為中國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商�,？傄詾檫@一塊市場(chǎng)蛋糕極大,，總希望把經(jīng)銷(xiāo)商的飯碗搶走。殊不知,，整合比替代更快,，更有價(jià)值�,？v有天大資金,，最終也要有人去深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng),，專(zhuān)業(yè)服務(wù)市場(chǎng),。互聯(lián)網(wǎng)公司更是扯淡。如果沒(méi)能讓經(jīng)銷(xiāo)商明白新模式的意義和價(jià)值,，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商就是無(wú)用功,。超市更是傻，生意不好不是經(jīng)銷(xiāo)商只過(guò),，為何非要從經(jīng)銷(xiāo)商身上賺錢(qián),？進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi),、上架費(fèi)名目繁多,，生意不好歸根結(jié)底是運(yùn)營(yíng)的能力，為何日本的商超伊藤洋華處處生意火爆,？為何胖東來(lái)所到之處商超全部繳械投降,？作為食品行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，更不要危言聳聽(tīng),，處處散播危機(jī)論,。生意艱難的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商更需要的是信心,，是支持,，是真正實(shí)戰(zhàn)的操作方法，是指導(dǎo),，并不是一些自以為很懂互聯(lián)網(wǎng)的虛偽的觀點(diǎn),。你倒是懂得很多，但是你卻指導(dǎo)不了經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),，這就是最大的誤人子弟,。 2017年,，中國(guó)依然是世界上人口最多的國(guó)家。隨著中國(guó)二胎放開(kāi),，中國(guó)的人口紅利還將有新的增加,，經(jīng)濟(jì)下滑已經(jīng)趨緩，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著金融危機(jī)的陰影消除,，正在逐步回復(fù),。我相信食品行業(yè)會(huì)有更大的發(fā)展，更多的機(jī)會(huì),。經(jīng)銷(xiāo)商做生意也并沒(méi)有想象中的艱難： 1,、找到好產(chǎn)品。有特點(diǎn),，有利潤(rùn),，品質(zhì)好，包裝好,，產(chǎn)品真的很靠譜,，廠家真的很靠譜。 2,、渠道開(kāi)發(fā)的深度和廣度加強(qiáng),。多開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，深度服務(wù),。針對(duì)不同渠道選擇不同的產(chǎn)品進(jìn)駐,，產(chǎn)品不只是簡(jiǎn)單放在渠道，在陳列,、促銷(xiāo),、氛圍上都加大研究服務(wù)力度。 3,、管理好團(tuán)隊(duì),。團(tuán)隊(duì)的管理重在自己的能力提升，以身作者,。老板能力成長(zhǎng)一小步,，企業(yè)就會(huì)發(fā)展一大步。在管理上了解人性,，想要什么就考核什么,，獎(jiǎng)勵(lì)什么。擔(dān)心什么就處罰什么,�,？�(jī)效考核做好，薪酬設(shè)計(jì)合理,，帶著員工一起成長(zhǎng),，沒(méi)有做不好的生意,。希望廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友,，不要被當(dāng)下的恐怖環(huán)境嚇住,，2016年賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商非常多。只不過(guò)中國(guó)經(jīng)濟(jì)趨于理性,，不再像過(guò)去一樣,，蠻干傻干只要干，就能賺大錢(qián)�,，F(xiàn)在是知識(shí)時(shí)代,，賺錢(qián)要有專(zhuān)業(yè)的方法，要真真正正用心做市場(chǎng)了,。金融危機(jī),，就是一次最好的整合，將不好的企業(yè)不好的個(gè)人淘汰掉,，留下真正有能力的公司,，有能力的個(gè)人。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也是在優(yōu)勝劣汰,。我們希望不被拋棄,，不被淘汰，就必須加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提升專(zhuān)業(yè)技能,。黃誠(chéng)老師具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn),、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營(yíng)銷(xiāo)策劃,、產(chǎn)品線(xiàn)梳理與開(kāi)發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對(duì)五行易道,、國(guó)學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時(shí)在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),、品牌中國(guó)網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷(xiāo)網(wǎng),、價(jià)值中國(guó)網(wǎng),、博銳管理在線(xiàn)等國(guó)內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專(zhuān)家專(zhuān)欄，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠(chéng)老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.35.21616.277 黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷(xiāo)世界：黃誠(chéng)老師認(rèn)為品牌的形成只有2個(gè)方式,，一式鋪天蓋地砸錢(qián)廣告,，方式有類(lèi)似寶潔大把市場(chǎng)費(fèi)用砸入媒體廣告，但黃誠(chéng)建議互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代借助各類(lèi)新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性?xún)r(jià)比更高,，傳播更快速更長(zhǎng)久,；二是通過(guò)渠道產(chǎn)品分銷(xiāo)鋪市，產(chǎn)品遍地開(kāi)花到處都看得到,，品牌也就形成了,。黃誠(chéng)老師建議企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng)，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線(xiàn)下,、線(xiàn)下渠道網(wǎng)絡(luò)，合理架構(gòu),，新媒體推廣,，口碑營(yíng)銷(xiāo)，整合渠道資源共贏,，品牌和市場(chǎng)速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品,，通過(guò)持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)形成真正的長(zhǎng)期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢(shì)后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過(guò)富有故事和調(diào)性、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì)及核心訴求賣(mài)點(diǎn)提煉，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建并全國(guó)招商,，同時(shí)借助性?xún)r(jià)比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷(xiāo)出去,。整合幾點(diǎn)：通路、消費(fèi)者喜歡,，能動(dòng)銷(xiāo),，能互動(dòng)，自然品牌形成,、市場(chǎng)拓開(kāi),。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者鎖定,、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格體系到渠道設(shè)定,、市場(chǎng)政策,、促銷(xiāo)策略、互動(dòng)模塊及推廣策略，并整合具備資源和經(jīng)驗(yàn),、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)落地,，能讓企業(yè)從零開(kāi)始一氣呵成速成品牌。最后通過(guò)較少的市場(chǎng)費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰,、搜狐、網(wǎng)易,、人民網(wǎng),、中國(guó)網(wǎng),、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng)、騰訊,、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等，上萬(wàn)個(gè)百萬(wàn)粉絲微信微博大號(hào)大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣,，以及視頻、貼吧,、論壇,、社群及問(wèn)答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個(gè)月內(nèi)品牌炒火。同時(shí)借勢(shì)到線(xiàn)下廣宣使用,，并通過(guò)強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)招商,、分銷(xiāo)，線(xiàn)下產(chǎn)品鋪天蓋地見(jiàn)得到,。此時(shí)線(xiàn)上和線(xiàn)下的有機(jī)聯(lián)動(dòng),，勢(shì)必在短時(shí)間內(nèi)快建品牌。黃誠(chéng)老師專(zhuān)家專(zhuān)欄：權(quán)威雜志《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專(zhuān)欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò)（如有問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系筆者刪除）,。; 489 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

終端新工具研究: 曾祥文營(yíng)銷(xiāo)手記 2016-12-29 23:20; 實(shí)體店“營(yíng)銷(xiāo)+管理”最新工具述評(píng),。 1、終端營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)的方針: 扶持新終端,，打擊大終端,；永遠(yuǎn)打擊被追捧的熱門(mén)終端。選擇性運(yùn)用新技術(shù),，致力于技術(shù)的運(yùn)用方式差異化,、技術(shù)組合差異化。 2,、為顧客降低時(shí)間成本,，選擇成本，刺激購(gòu)物量 (1)餐館: 人臉識(shí)別，給20 歲男顧客推薦“香脆雞腿堡+烤雞翅+可樂(lè)”,。 50 歲女顧客推薦“粥+豆奶”,。 (2)服裝店魔鏡自動(dòng)顯示尺寸優(yōu)化方案，多種配搭方案,，加速?zèng)Q策并新增購(gòu)物必要性,； (3)超市店員可穿戴設(shè)施，更專(zhuān)業(yè)地為顧客參謀,、答疑,、準(zhǔn)確快速尋找；機(jī)器人代替員工負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單問(wèn)題的回答,，節(jié)省店員勞動(dòng)力,； (4)“免費(fèi)WIFI+顧客跟蹤+自動(dòng)推送顧客所到達(dá)商品區(qū)的促銷(xiāo)信息”， (5)結(jié)賬：店內(nèi)用手機(jī)自助結(jié)賬,，避免排隊(duì),。3、店內(nèi)娛樂(lè),，讓顧客多呆會(huì)兒：聊天機(jī)器人,，音樂(lè)管理…… 4、終端管理 (1)消費(fèi)者購(gòu)物行為的信息搜集,、分析的工具,。 (2)店員工作分析搜集店員所有工作的大數(shù)據(jù)，動(dòng)作分析,，導(dǎo)購(gòu)技能評(píng)價(jià),，自動(dòng)生成的評(píng)分，使店員激勵(lì)的進(jìn)一步科學(xué)化,，傳統(tǒng)的“職務(wù)級(jí)別+考勤+工作經(jīng)驗(yàn)”等要素的重要性降低,。 5、廠家對(duì)上述新技術(shù)的利用 (1)“魔鏡”的“消費(fèi)場(chǎng)景”功能,，可以通過(guò)二維碼,，在部分產(chǎn)品中顯示。更可以設(shè)立專(zhuān)業(yè)工具,，給顧客提供該酒在家庭的陳列方案,，家宴或酒樓就餐時(shí)酒與酒具、菜肴,、聚會(huì)場(chǎng)景等的搭配,。 “魔鏡”給服裝提供的搭配，都能被酒業(yè)用于二維碼或終端促銷(xiāo)柜,。 (2)店員工作分析,，為廠家的“終端首推獎(jiǎng)勵(lì)”“開(kāi)瓶費(fèi)”等，提供了更科學(xué)的尺度。 (3)機(jī)器人答疑,，需要廠家提供標(biāo)準(zhǔn)答案,。機(jī)器人聊天，廠家可協(xié)助創(chuàng)意,。 (4)在終端之外,，建立“指名購(gòu)買(mǎi)＋不忘初心”，減少“店內(nèi)變心～見(jiàn)異思遷”,。終端協(xié)同,，做好售后服務(wù)，減少顧客后悔,、流失,。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類(lèi): 渠道營(yíng)銷(xiāo)|863 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不要以為實(shí)體店真的就死了！: 熱度 1 左嘉興 2016-11-25 09:59; 這幾年流行的線(xiàn)上購(gòu)物,，給實(shí)體店帶來(lái)很大的沖擊,，為此相當(dāng)一部分人認(rèn)為實(shí)體店將死！未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物將成為主流,。這種結(jié)論不僅小商小販非常迷茫，一些大佬們也同樣有著相似的看法,，進(jìn)而更加說(shuō)明了實(shí)體店將會(huì)很難有所為�,，F(xiàn)實(shí)中，一些原來(lái)流行的商業(yè)步行街,，紛打出了門(mén)面到期,，打折處理的廣告。一切都好像預(yù)示著實(shí)體店將不復(fù)往日的繁華輝煌,，將會(huì)被網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物所代替局面,。我個(gè)人認(rèn)為，這正是實(shí)體店轉(zhuǎn)型良性發(fā)展的一個(gè)契機(jī),。原來(lái)的實(shí)體店,，受房產(chǎn)開(kāi)發(fā)火熱的影響，存在著門(mén)面費(fèi)用較高,，開(kāi)一個(gè)店沒(méi)有大幾十萬(wàn)拿不下來(lái),，封死了眾多的新型創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)劣汰的市場(chǎng)格局,，市場(chǎng)看似繁華,，但是持久發(fā)展和創(chuàng)新動(dòng)力不足，服務(wù)水平參差不齊,。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的出現(xiàn),，補(bǔ)齊了這些短板，就輕而易舉的搶占了市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)幾年的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展,，從1億到上千億的大步跨越,，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)越來(lái)越普及性，但是發(fā)展的瓶頸也是顯而易見(jiàn)的,，假貨泛濫,，物流不便，用戶(hù)體驗(yàn)不完善等,，這些問(wèn)題的出現(xiàn)是市場(chǎng)開(kāi)始重新定位網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,，這也就為實(shí)體店帶了重新發(fā)展的希望。線(xiàn)上和線(xiàn)下的競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)打到各方的七寸之短,，相信各方已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了，不改革就滅亡的殘酷性,。尤其是實(shí)體店應(yīng)該醒過(guò)來(lái)了,，補(bǔ)短板，創(chuàng)新融合線(xiàn)上市場(chǎng),，給消費(fèi)者提供更加滿(mǎn)意的購(gòu)物環(huán)境和服務(wù),，我相信實(shí)體店不會(huì)真的死了！; 1937 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最害怕被同行人知道的零售秘籍: 營(yíng)銷(xiāo)小平 2016-6-13 15:18; 在中國(guó)實(shí)體店哀鴻遍,、野滿(mǎn)目瘡痍的場(chǎng)景下,，由鈴木敏文打造的全球最大便利店連鎖公司（7-Eleven）卻蓬勃發(fā)展，這不禁讓人驚訝和反思,。那么被譽(yù)為“日本新經(jīng)營(yíng)之神”的零售哲學(xué)到底是如何打造的,？接下來(lái)我們就和大家逐一分析他的零售哲學(xué)：選址、物流,、產(chǎn)品打造,、消費(fèi)者洞察、管理,、經(jīng)營(yíng)的本質(zhì),。一、貫徹密集選址戰(zhàn)略 1. 加強(qiáng)品牌和自我聯(lián)系：在一定區(qū)域內(nèi),，提高品牌效應(yīng) ,，加深消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度，能促進(jìn)消費(fèi)的意愿,。 2. 提升物流和理念傳達(dá)效果：距離短不僅僅提升物流和配送的效率,，而且對(duì)經(jīng)營(yíng)理念的傳達(dá)也是極好。 3. 增強(qiáng)活動(dòng)影響力：廣告和促銷(xiāo)宣傳更見(jiàn)成效,，節(jié)約物流,、人工成本,、活動(dòng)的影響力也是事半功倍。 4. 集中優(yōu)勢(shì)兵力; 比起 “點(diǎn)多線(xiàn)長(zhǎng)” ,，一味追求覆蓋全國(guó)的做法,，便利店在一個(gè)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)密集布點(diǎn)的戰(zhàn)略讓企業(yè)更受益二、強(qiáng)大供應(yīng)基礎(chǔ)體系 1. 共同配送: 生產(chǎn)廠家,、供應(yīng)商和 7-Eleven 總部三方通過(guò)互相合作,，集中原本相對(duì)分散的配送路徑，形成合理化的物流體系,。 2. 物流制改革: 商品分溫度段共同配送,，使得送貨車(chē)從70輛降到9輛，同一地區(qū)同類(lèi)廠家的產(chǎn)品混在一起實(shí)行共同配送,。 3. 陳列方式：賣(mài)方市場(chǎng)：單獨(dú)把自家的產(chǎn)品擺放在最顯著的位置,，只想讓顧客看到自己家的產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)：將各個(gè)品牌的產(chǎn)品排成一排，讓顧客面臨豐富的選項(xiàng),，自主選擇,。結(jié)果是產(chǎn)品的銷(xiāo)售額都得到了顯著的提高這是買(mǎi)方時(shí)代，只有真正的以消費(fèi)者為中心,，全方位貼心,、用心、便利的的照護(hù)消費(fèi)者的情緒和購(gòu)買(mǎi)行為,，才能夠讓企業(yè)以后的路越走越好三,、極致工匠精神 1. 死磕產(chǎn)品：新產(chǎn)品問(wèn)世，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)人的同意,，和高層的董事一起試吃，只有所有人對(duì)味道感到滿(mǎn)意,，才能正式允許對(duì)外發(fā)售,，反之，回爐重造 2. 注重產(chǎn)品研發(fā)：在生產(chǎn)第一線(xiàn)綜合各方專(zhuān)家的力量,，把食材的安全,、食品的口味等各方面都照護(hù)得面面俱到，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的研發(fā)能力 3. 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看齊：要是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不如廣受好評(píng)的專(zhuān)門(mén)店美味,，則必須徹底調(diào)查兩者的差異之處,，把口感獨(dú)特素材、原料調(diào)料的濃淡等要素?cái)?shù)值化,，逐一分析以團(tuán)隊(duì)形式研發(fā)產(chǎn)品的方法,，口味的要求近乎苛刻，決不妥協(xié),。產(chǎn)品的研發(fā)理念是體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度的環(huán)節(jié),，也是現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，因此必須嚴(yán)格要求，力爭(zhēng)完美四,、消費(fèi)者洞察貼進(jìn)顧客心理上和空間上應(yīng)該主動(dòng)積極地貼近顧客,，從“等待型經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑M(jìn)攻型經(jīng)營(yíng)”。 1. 心理上“貼近顧客” ：不能靜止地在店內(nèi)等候客人光顧,，而應(yīng)該不斷推陳出新,，以具有新鮮感、美味度及有益于生活的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)促進(jìn)買(mǎi)方的消費(fèi)欲望,。 2. 空間上的“貼近顧客”：加強(qiáng)“ 送貨上門(mén)服務(wù) ”和“ 網(wǎng)絡(luò)零售 ”,，讓顧客不足出戶(hù)就能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。比起價(jià)廉,，物美更重要： 1. 追求品質(zhì),，創(chuàng)造價(jià)值: 反復(fù)告訴員工，7追求的永遠(yuǎn)都是“品質(zhì)”二字,，不能給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值感的產(chǎn)品無(wú)法在市場(chǎng)占有一席之地,。 2. 打造顧客“二次消費(fèi)”：顧客形成沖動(dòng)性消費(fèi)的 “契機(jī)” 數(shù)不勝數(shù)，但只有建立在“品質(zhì)”的重要根基上才會(huì)帶來(lái)顧客的“二次消費(fèi)”的機(jī)會(huì) 3. 合理定價(jià),，發(fā)現(xiàn)需求：高品質(zhì)的同時(shí)也需要合理的定價(jià)體系,，只有順應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，采取對(duì)策,，才有機(jī)會(huì)得以存續(xù),。消費(fèi)者所追求的是品質(zhì)，不能沉迷過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn),、改變賣(mài)方市場(chǎng)的思維模式,、主動(dòng)開(kāi)拓新市場(chǎng) 五．卓越管理造就基業(yè)長(zhǎng)青領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù) 1. 拆掉思維的墻：始終關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，工作方式不受“業(yè)界常識(shí)”“歷史經(jīng)驗(yàn)”限制 2. 抓重點(diǎn),、留退路：開(kāi)拓新事業(yè)時(shí),，具備認(rèn)清核心重點(diǎn)的能力，起步之初,，沒(méi)有必要遵循完美主義 3. 制造全員認(rèn)知：在引導(dǎo)各種項(xiàng)目推進(jìn)的時(shí)候,，讓每個(gè)成員對(duì)“項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值”重視起來(lái)是成敗的關(guān)鍵 4. 有效溝通：從上到下傳遞企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)理念，從下到上挖掘顧需求不能隨時(shí)說(shuō)出的價(jià)值目標(biāo) 在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中,，最好不要輕易地說(shuō)出口的話(huà)題,，那就是數(shù)值目標(biāo) 1. 品質(zhì)大于數(shù)量：第一目標(biāo)理應(yīng)是提升每家店鋪的品質(zhì)，公開(kāi)宣布要在幾年內(nèi)開(kāi)設(shè)幾家門(mén)店的做法,，無(wú)疑讓經(jīng)營(yíng)者陷入歧路 2. 欲速則不達(dá)：經(jīng)營(yíng)不是簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲,，在不明確的時(shí)候，最好不要公開(kāi)宣布業(yè)績(jī)目標(biāo),。否則,，容易陷入欲速則不達(dá)的怪圈六,、經(jīng)營(yíng)的哲學(xué) 1. 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：所謂經(jīng)營(yíng)，就是不忘根本,，踏踏踏實(shí)實(shí)的向前邁進(jìn),，為了成長(zhǎng)，領(lǐng)導(dǎo)者必須善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，積極應(yīng)對(duì)變化,。 2. 思考法則：站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考察一項(xiàng)事業(yè)是否具有可行性，注重用戶(hù)體驗(yàn),。 3. 狼性文化：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠讓自己變得更好,，假如沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就容易失去對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新動(dòng)力,。 4. 反其道而行之: 大多數(shù)人反對(duì)的事業(yè)往往能夠獲得成功,，越看似賺錢(qián)的事業(yè)，越容易飽和 5. 陷入低谷企業(yè)明顯特征沉迷過(guò)往經(jīng)驗(yàn)：沉迷于過(guò)往一帆風(fēng)順的成功經(jīng)驗(yàn),，永遠(yuǎn)都不愿做出改變跟不上時(shí)代發(fā)展:徹底挖掘顧客需求,，關(guān)注時(shí)代和社會(huì)變化，打造超預(yù)期產(chǎn)品總結(jié)零售哲學(xué) 1. 始終貫徹密集型選址戰(zhàn)略 2. 具備產(chǎn)品研發(fā)與供應(yīng)的基礎(chǔ)體系 3. 注重與員工的直接溝通 4. 緊追時(shí)代潮流,，挖掘消費(fèi)者需求 5. 踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè),，給顧客和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值我發(fā)現(xiàn)“日本新經(jīng)營(yíng)之神”—鈴木敏文和“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)巨人”—史玉柱身上有很多的相似之處：都擅長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)學(xué)和心理學(xué)，對(duì)市場(chǎng)和人性有極強(qiáng)洞察力,，對(duì)產(chǎn)品和對(duì)團(tuán)隊(duì)的細(xì)心打磨,，以及積極擁抱變化。我想這就是他們能夠成功的原因吧,！其實(shí),，在這個(gè)浮躁的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，我們尤其需要這種的“工匠精神”和注重“用戶(hù)體驗(yàn)”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 個(gè)人微信號(hào) ——15502549380歡迎營(yíng)銷(xiāo)人士騷擾; 1359 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

補(bǔ)水小站：網(wǎng)購(gòu)時(shí)代,，美容院實(shí)體店的優(yōu)勢(shì): 中藥潔面營(yíng)銷(xiāo) 2016-6-2 16:55; 很多美容院老板體會(huì)到顧客預(yù)約上門(mén)越來(lái)越難,，抱怨網(wǎng)店對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店沖擊太大。因?yàn)閮r(jià)格,，因?yàn)楸憬菪裕W(wǎng)購(gòu)的占比還在逐年提升,。對(duì)于網(wǎng)店,，我們傳統(tǒng)美容院又有哪些優(yōu)勢(shì) ？ 1 ,、體驗(yàn)：網(wǎng)店只有 PS 過(guò)的圖片,，美容院能親自體驗(yàn)。　　顧客在網(wǎng)上購(gòu)物,，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：圖片做的好看,，但不知實(shí)際品質(zhì),。尤其是護(hù)膚產(chǎn)品，還要考慮是否適合自身肌膚,。美容院在這一方面優(yōu)勢(shì)就很明顯,。　　在補(bǔ)水小站美容院，美容顧問(wèn)會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的分析顧客的肌膚狀況,，量膚定制,，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配護(hù)膚品。這是網(wǎng)店沒(méi)法做到的,。顧客通過(guò)親自體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù),，然后再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)單； 2 ,、服務(wù)：網(wǎng)店只能喊親,，實(shí)體店可以肌膚之親。網(wǎng)上購(gòu)物非常便捷,，價(jià)格一般比實(shí)體店便宜些,。但網(wǎng)店能提供的也只有買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品。對(duì)于補(bǔ)水小站美容院加盟連鎖機(jī)構(gòu),，服務(wù)是生存之本,。補(bǔ)水小站通過(guò)環(huán)境、氣氛和服務(wù)營(yíng)造一個(gè)顧客“緩解情緒,，放松心情”的休閑場(chǎng)所,。顧客在美容院里會(huì)獲得美容師的專(zhuān)業(yè)護(hù)理，改善肌膚狀況的同時(shí),，心情也會(huì)變得更加舒暢,。; 981 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拿什么拯救你，實(shí)體店: 熱度 1 朱延輝微營(yíng)銷(xiāo) 2016-2-25 08:29; 元宵節(jié)這幾天,，被拉進(jìn)了一個(gè)家電制造商+經(jīng)銷(xiāo)商的微信群，席間偶然談起,，一片哀怨,，總結(jié)來(lái)看無(wú)非就是四種觀點(diǎn)：（1）外部環(huán)境不好，購(gòu)買(mǎi)力疲軟,；（2）智能家電,、個(gè)性定制系家電崛起，常規(guī)家電沒(méi)落是必然,；（3）年輕人習(xí)慣電商購(gòu)物,，不做電商不行；（4）市場(chǎng)流行帶有“互聯(lián)網(wǎng)+”性質(zhì)的家電,，常規(guī)的家電在被消費(fèi)者拋棄,。問(wèn)題是：2016年對(duì)于實(shí)體家電真的是無(wú)法承受的寒冬了么,？如果是，為什么小米,、樂(lè)視等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)殺入電視行業(yè) ,，并早在2015年上半年，就悄然間布局線(xiàn)下,，一再進(jìn)行線(xiàn)下的布局?jǐn)U張,。如果不是，為什么那么多的業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)會(huì)折戟沉沙,，從慈溪的寧波寶潔電器,、波特爾電器、丹鶴電器到浙江飛龍家電集團(tuán)破產(chǎn)重整,，逼著多方達(dá)連鎖“另起爐灶 ”傷元?dú)�,；再到廣州眾信實(shí)業(yè)，拖累月兔空調(diào) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ,，一個(gè)接一個(gè)被市場(chǎng)的大潮拍碎在沙灘上,？老朱想說(shuō)的是：當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是不好，購(gòu)買(mǎi)力是疲軟,，電商是比較兇猛,智能家電,、定制家電是來(lái)勢(shì)洶洶，但這一切,，都不是實(shí)體家電倒下的理由,，如何穿透門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)的表層，找到屬于自身的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn),，才是2016實(shí)體家電突圍的關(guān)鍵,。一、我們是否真正理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體家電所帶來(lái)的影響一個(gè)可悲的事實(shí)事：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng) 被絕大多數(shù)的企業(yè)當(dāng)做了渠道--銷(xiāo)售渠道,，做電商,，或者信息渠道，做廣告 ,；而沒(méi)有明白移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展帶給企業(yè)最大的價(jià)值,，是拉高了消費(fèi)者的需求期待值。我們能不能在經(jīng)營(yíng)中多一些用心,，把產(chǎn)品品質(zhì)真正提上去呢,？我們能不能在服務(wù)中多一些體貼，讓服務(wù)體驗(yàn)更加美好愜意呢,？我們能不能在設(shè)計(jì)中多一些美學(xué)，讓產(chǎn)品感覺(jué)更加賞心悅目呢,？記得在一本奇書(shū)《西藏生死錄》中曾經(jīng)有過(guò)這樣的表達(dá)：你祈求什么就能得到什么,，你相信什么就能實(shí)現(xiàn)什么,，無(wú)論怎樣，你都是對(duì)的,。對(duì)于所有中國(guó)企業(yè)家而言，與其在對(duì)不可預(yù)知的未來(lái)中惶惶不可終日,，還不如集中所有資源和能力去思考如何對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng),、對(duì)自己的事業(yè)在細(xì)節(jié)之處用心,。因?yàn)? 你總不能幻想不把消費(fèi)者當(dāng)回事，卻讓消費(fèi)者對(duì)你死心塌地！二、是否有真正思考過(guò)影響實(shí)體店業(yè)績(jī)的路徑元素通俗來(lái)講,，影響實(shí)體店業(yè)績(jī)的路徑元素，第一就是到店率,，人氣不旺，任你是顧客殺手也沒(méi)招,。第二是轉(zhuǎn)化率,，來(lái)了有多少人真正的成交購(gòu)買(mǎi),。第三是復(fù)購(gòu)率,，有多少顧客買(mǎi)了再買(mǎi),。第四是轉(zhuǎn)介率,，有多少顧客愿意幫你推薦給他的朋友。到店率是給顧客一個(gè)到店的理由：為什么要去你家的店看看,？常規(guī)的做法有：活動(dòng)吸引,，爆款吸引，門(mén)店路演等；活動(dòng)吸引：一家專(zhuān)賣(mài)店的老板總結(jié)了引客的18個(gè)招數(shù)，包括電動(dòng)車(chē)秀、免費(fèi)試駕、巡回展銷(xiāo),、電動(dòng)車(chē)賽、景點(diǎn)租車(chē),、第一報(bào)道、贊助新聞,、軟性文章,、橫幅大戰(zhàn)、團(tuán)體介紹,、網(wǎng)上宣傳,、安全講座,、以租帶銷(xiāo)、用戶(hù)服務(wù)、以舊換新,、來(lái)店就送,。總之：用盡全身解數(shù),，總有一招可以換你嫣然一笑回頭光顧,。爆款吸引：爆款由來(lái)于電商的淘寶,，其實(shí)用在門(mén)店對(duì)顧客的吸引上,，此策略也非常合適,，爆款無(wú)意就是一個(gè)超級(jí)無(wú)敵大的誘餌 ,，比方在在活動(dòng)期間,，拿出某一兩款產(chǎn)品，用超低價(jià)讓顧客無(wú)法拒絕 ,，進(jìn)而來(lái)電實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售等。門(mén)店路演：商超類(lèi) 門(mén)店很擅長(zhǎng)用此道 ,；某周末,，在濟(jì)南的丁豪廣場(chǎng)閑逛，看到一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售魔術(shù)道具的店鋪,，老板正在用道具表演魔術(shù),，而且號(hào)稱(chēng)免費(fèi)教學(xué)。一個(gè)個(gè)的小孩子拉住家長(zhǎng)不讓走,，興高采烈的進(jìn)去學(xué)了幾招,，然后纏著家長(zhǎng)買(mǎi)了剛學(xué)會(huì)的那些魔術(shù)道具，心滿(mǎn)意足的離開(kāi)了,。道理就是：以產(chǎn)品為道具,，以服務(wù)為舞臺(tái)，為顧客呈現(xiàn)一出精彩的好戲,，戲夠精彩,，你的生意也就有戲了。要明白：每家店的情況各異,，行業(yè)不同,、地段不同等等，案例只是提供啟發(fā),，而不是解藥,。轉(zhuǎn)化率,、復(fù)夠率、轉(zhuǎn)介率都可以歸納到整個(gè)門(mén)店的服務(wù)系統(tǒng),。一說(shuō)到服務(wù)系統(tǒng)就聯(lián)想到,，一句喊的耳朵都磨出繭子的口號(hào)“以消費(fèi)者為中心”；之所以說(shuō)是個(gè)口號(hào),，是因?yàn)樵诩业陿I(yè)基本還停留在喊喊而已的階段,，只是為了證明自己也同意這個(gè)觀點(diǎn)，不顯得落伍而已,。真正去踏踏實(shí)實(shí)了解消費(fèi)者需求,、趨勢(shì)、文化的不多,。對(duì)于服務(wù)深度的理解和執(zhí)行,，正在成為決定門(mén)店轉(zhuǎn)換率、復(fù)夠率,、轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。在服務(wù)這方面，”電化山口“的案例老朱以前也在淘寶大學(xué)的課堂上講過(guò),，位于日本東京都町田市的電化山口銷(xiāo)售店（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“電化山口店”）,，就是這樣一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的家電社區(qū)小店，月均銷(xiāo)售額高達(dá)1億日元（約合500萬(wàn)元人民幣）,，成立16年間,，連續(xù)15年保持盈利，還是高達(dá)35%的高盈利,，連海爾都敬佩不已,，請(qǐng)來(lái)傳道解惑。它為什么這么牛,？牛就牛在他獨(dú)樹(shù)一幟提供超出顧客預(yù)期的服務(wù),，在“電化山口”創(chuàng)辦人山口勉看來(lái)，服務(wù)可以分為表層與深層,，前者指與產(chǎn)品相關(guān)的銷(xiāo)售,、修理等服務(wù)，后者則涵蓋幫顧客解決困難等“分外”服務(wù),�,！半娀娇凇辈粌H向顧客提供優(yōu)質(zhì)維修服務(wù)（表層服務(wù)），還幫顧客把玄關(guān)的鞋子擺放整齊,、修剪樹(shù)枝,、修理大門(mén)、清掃雨水管，甚至應(yīng)顧客要求搬動(dòng)櫥柜和衣柜……在額外獲得這些深層服務(wù)后,，顧客更愿意在“電化山口”修理和購(gòu)置家電,，也就成了順理成章的事情； “一生懸命為客戶(hù)著想,，才能真正感動(dòng)客戶(hù),。把客戶(hù)當(dāng)親人，無(wú)欲無(wú)求的徹底服務(wù)使客戶(hù)感到,，這就是“即使稍貴一點(diǎn)也要從電化山口店購(gòu)買(mǎi)”的真諦,。要堅(jiān)信：逆市飛揚(yáng)的企業(yè)都是相似的，掙扎中的企業(yè)則各有各的原因,。再蕭殺的寒冬,，也有怒放的梅花獨(dú)享這份安靜。作者：老朱,，前皇冠店掌柜的,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤(pán)手，淘大講師,，專(zhuān)注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作、約稿等請(qǐng)聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處,，否則必究,。; 1543 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“業(yè)績(jī)通”創(chuàng)新零售，解放線(xiàn)下實(shí)體店的生產(chǎn)力: 吳笑一 2016-2-23 16:46; 今天的消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí),，擁有比以往任何時(shí)候都要多的選擇和自由,，消費(fèi)者在手機(jī)上購(gòu)物，通過(guò)實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,，還通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用程序購(gòu)物，他們甚至可以根據(jù)自己的需求,，選擇個(gè)性化的產(chǎn)品交付和收貨方式,。所以，今天的零售商要更快的做出響應(yīng),。但是,，很多零售商到目前為止仍然無(wú)法提供無(wú)縫的跨渠道購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō),，在所有這些平臺(tái)上提供統(tǒng)一的服務(wù)仍然是一個(gè)挑戰(zhàn),。在上海六韜三略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、曾任聯(lián)想零售執(zhí)委會(huì)專(zhuān)家委員,、知名零售專(zhuān)家王曉鋒先生看來(lái),，問(wèn)題的關(guān)鍵并不在于零售商可以在多少個(gè)平臺(tái)上為消費(fèi)者提供服務(wù)，而在于是否能夠確保他們可以在任何時(shí)間通過(guò)所有的設(shè)備以無(wú)縫的方式滿(mǎn)足購(gòu)物者不斷變化的期望,。 “零售商必須要做出決斷：要么繼續(xù)以過(guò)往的方式服務(wù)消費(fèi)者然后出局,；要么做出改變,，滿(mǎn)足消費(fèi)者的期望，讓他們可以隨時(shí)隨地的享受服務(wù),�,！蓖鯐凿h先生如是說(shuō)。那么,，對(duì)于數(shù)量龐大的中小型連鎖零售企業(yè)來(lái)說(shuō),，要做出怎樣的改變呢？信息在零售企業(yè)內(nèi)部的無(wú)縫傳遞是零售商給消費(fèi)者提供無(wú)縫零售體驗(yàn)的關(guān)鍵首先,，信息在零售企業(yè)內(nèi)部的無(wú)縫傳遞是零售商給消費(fèi)者提供無(wú)縫零售體驗(yàn)的關(guān)鍵,。提升技術(shù)從而提升購(gòu)物便捷性的道理很簡(jiǎn)單：現(xiàn)在的普通消費(fèi)者更懂技術(shù)，也不太愿意通過(guò)傳統(tǒng)方式進(jìn)行購(gòu)物,。無(wú)論是在銷(xiāo)售點(diǎn)還是在貨源環(huán)節(jié),，技術(shù)在零售業(yè)的未來(lái)中扮演至關(guān)重要的角色。采用最新技術(shù)以幫助我們更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求以及他們對(duì)便捷性,、選擇和購(gòu)物體驗(yàn)的期望,。然而，和技術(shù)的作用越來(lái)越突出形成鮮明對(duì)比的是,，中國(guó)廣大的中小型連鎖零售企業(yè)目前普遍信息化程度偏低,。面對(duì)市場(chǎng)變化，他們受制于企業(yè)規(guī)模,、資源,、資金等方面的限制，無(wú)法在零售技術(shù)研究和開(kāi)發(fā)上作必要的投入,。他們往往企業(yè)規(guī)模小,，零售資源少，在電商的沖擊下既沒(méi)有能力自建線(xiàn)上平臺(tái),，也沒(méi)有成功的零售方法指導(dǎo),。轉(zhuǎn)變實(shí)體店角色定位，不再是單一的銷(xiāo)售商品的功能其次,，作為實(shí)體連鎖門(mén)店,，必須要轉(zhuǎn)變角色定位，由過(guò)去的單一銷(xiāo)售和盈利中心,，轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)中心,、提貨點(diǎn)、商品陳列中心或消費(fèi)者閑逛的好去處,。把實(shí)體店放在消費(fèi)者購(gòu)物生命周期的某一個(gè)階段或某一觸點(diǎn)進(jìn)行整體考慮,，改善整體的購(gòu)物體驗(yàn)，從而滿(mǎn)足熱衷通過(guò)多種渠道購(gòu)物的新一代消費(fèi)者。把實(shí)體店視作是消費(fèi)者與品牌互動(dòng)以及與店內(nèi)專(zhuān)家對(duì)話(huà)的樞紐,，同時(shí)作為在線(xiàn)購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)者自行搜尋商品的補(bǔ)充,。當(dāng)消費(fèi)者選擇在線(xiàn)購(gòu)物而不去實(shí)體店時(shí)，品牌零售商并不應(yīng)當(dāng)氣餒,。相反,，他們應(yīng)當(dāng)考慮可以在實(shí)體店中增加些什么以推動(dòng)在線(xiàn)交易額的提升、吸引消費(fèi)者在線(xiàn)購(gòu)物以及隨后的交付,。最關(guān)鍵是提供一致的消費(fèi)體驗(yàn) 對(duì)于實(shí)體連鎖零售企業(yè)來(lái)說(shuō),，建立線(xiàn)下線(xiàn)上全渠道無(wú)縫零售模式這只是第一步，關(guān)鍵是要為消費(fèi)者提供一致的消費(fèi)體驗(yàn),，從定價(jià)到庫(kù)存到退貨,，零售體驗(yàn)的每個(gè)部分都應(yīng)當(dāng)以提升購(gòu)物的便捷性為核心。即便是他們同時(shí)在線(xiàn)上,、移動(dòng)端和實(shí)體店購(gòu)物,，也絲毫不會(huì)受到任何影響。無(wú)論是選擇在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)然后在實(shí)體店取貨,，還是在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)然后選擇送貨上門(mén),，亦或者是在實(shí)體店使用線(xiàn)上發(fā)放的優(yōu)惠券代碼，總之消費(fèi)者希望能有一種連貫一致的體驗(yàn),。在一個(gè)消費(fèi)者輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以購(gòu)物的時(shí)代,，任何阻礙都可以迅速演變成不可挽回的損失。因此,，零售企業(yè)必須要堅(jiān)信實(shí)體店不會(huì)走向消亡,。如果消費(fèi)者想要在購(gòu)買(mǎi)衣服之前試穿或者親自查看一下電視機(jī)的畫(huà)質(zhì)的話(huà)，他們就會(huì)走進(jìn)實(shí)體店,。甲骨文近期發(fā)布研究報(bào)告表明,， 62% 的消費(fèi)者仍然更偏好將光顧實(shí)體店作為購(gòu)物體驗(yàn)的一部分。從零售商的角度來(lái)說(shuō),，實(shí)體店存在的目的不再是吸引消費(fèi)者在實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi),，而是當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)上或者他們的移動(dòng)設(shè)備中找到想要購(gòu)買(mǎi)的商品時(shí)給他們一個(gè)充足的購(gòu)買(mǎi)理由,。如果零售商能夠?qū)崿F(xiàn)這一點(diǎn)的話(huà)，他們將有很大的機(jī)會(huì)可以獲得消費(fèi)者的青睞并且在消費(fèi)者忠誠(chéng)度,、銷(xiāo)售增長(zhǎng)以及運(yùn)營(yíng)效率提升等方面實(shí)現(xiàn)更大的投資回報(bào),。這其中忠誠(chéng)度的影響極大。甲骨文的研究同時(shí)顯示,， 31% 的消費(fèi)者表示,，“在正確的時(shí)間和地點(diǎn)提供正確的商品”對(duì)他們的購(gòu)物體驗(yàn)而言最為重要。超過(guò)一半的消費(fèi)者表示，如果零售商能夠很好地解決這一問(wèn)題的話(huà),，他們會(huì)對(duì)這一家零售商更加忠誠(chéng),。改進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)并無(wú)止境最成功的零售商將消費(fèi)者作為一切的核心，而非銷(xiāo)售渠道的數(shù)量,。業(yè)績(jī)通致力于幫助中小型連鎖零售企業(yè)為消費(fèi)者提供極致的購(gòu)物體驗(yàn),，實(shí)現(xiàn)在任何地點(diǎn)銷(xiāo)售、任何地點(diǎn)任何時(shí)間滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)物需求,。本著“解放線(xiàn)下零售實(shí)體店的生產(chǎn)力,，改善中小連鎖零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，幫助線(xiàn)下實(shí)體店把原來(lái)電商掠走的市場(chǎng)份額重新?lián)尰貋?lái)”的愿望,，業(yè)績(jī)通為線(xiàn)下實(shí)體店提供思想 + 方法 + 工具一體化解決方案,，用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)幫助實(shí)體店轉(zhuǎn)型升級(jí)。首先,，針對(duì)中小型零售連鎖企業(yè)內(nèi)部管理水平粗放,、信息傳導(dǎo)堵塞、溝通效率低下等現(xiàn)象,，業(yè)績(jī)通實(shí)現(xiàn)了連鎖門(mén)店的可視化經(jīng)營(yíng)管理,。關(guān)于門(mén)店管理的所有內(nèi)容細(xì)節(jié)、流程,、進(jìn)度等等,，都可以通過(guò)業(yè)績(jī)通實(shí)時(shí)的記錄和呈現(xiàn)出來(lái)，打通連鎖門(mén)店?duì)I銷(xiāo),、商品,、服務(wù)、組織協(xié)調(diào)等涉及到門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理所有的環(huán)節(jié),，打破信息管理屏障,。連接總部和門(mén)店，實(shí)現(xiàn)管理員到督導(dǎo),、店長(zhǎng),、導(dǎo)購(gòu)之間實(shí)時(shí)的互動(dòng)、扁平化溝通,，提高店面管理效率和降低運(yùn)營(yíng)成本,，幫助總部實(shí)時(shí)追蹤各區(qū)域各門(mén)店的業(yè)績(jī)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo),、店務(wù)管理要求等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)度完成情況,。其次，業(yè)績(jī)通幫助實(shí)體連鎖店構(gòu)建了一個(gè)基于實(shí)體店為基礎(chǔ),，線(xiàn)下線(xiàn)上有機(jī)融合的全渠道無(wú)縫零售模式,，給目標(biāo)消費(fèi)者提供了極致的購(gòu)物體驗(yàn),。業(yè)績(jī)通幫助實(shí)體連鎖門(mén)店拓展線(xiàn)上渠道，從而突破了實(shí)體連鎖門(mén)店受營(yíng)業(yè)時(shí)間,、店面位置,、貨架空間的限制，滿(mǎn)足了目標(biāo)消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)物需求,。目標(biāo)消費(fèi)者可以在實(shí)體店接觸和了解商品,，如果有需要，可以在任意時(shí)間,、任意地點(diǎn)通過(guò)實(shí)體店的線(xiàn)上商城下單購(gòu)物,，并選擇送貨上門(mén)，還可以和線(xiàn)上的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行實(shí)時(shí)的溝通互動(dòng),。目標(biāo)消費(fèi)者也可以在線(xiàn)上下單,，然后到實(shí)體店取貨。亦可以在實(shí)體店使用線(xiàn)上發(fā)放的優(yōu)惠券代買(mǎi),，總之能為目標(biāo)消費(fèi)者提供一個(gè)連貫一致的購(gòu)物體驗(yàn),。零售商若想要提供跨越所有消費(fèi)者接觸點(diǎn)的統(tǒng)一的個(gè)性化、定制化體驗(yàn),，那么根據(jù)消費(fèi)者信息進(jìn)行核對(duì),、分析、理解,、然后執(zhí)行,，是至關(guān)重要的。零售商需要通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下兩種途徑獲得數(shù)據(jù)并使用該數(shù)據(jù)來(lái)提供有價(jià)值的體驗(yàn),。業(yè)績(jī)通能通過(guò)線(xiàn)下線(xiàn)上兩種渠道采集消費(fèi)者數(shù)據(jù),，通過(guò)提煉、分析消費(fèi)者的數(shù)據(jù),，就可以更好的洞察消費(fèi)者需求并滿(mǎn)足之,。不過(guò)，盡管以消費(fèi)者為中心的方法非常關(guān)鍵,，我們離終點(diǎn)依舊很遠(yuǎn),。或者說(shuō),，改進(jìn)購(gòu)物體驗(yàn)的追求并無(wú)止境,。; 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線(xiàn)上與線(xiàn)下的洗牌已經(jīng)接近尾聲: 丁忠衛(wèi) 2016-1-20 10:58; 這兩年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體店的沖擊可謂是排山倒海,，在馬云的多次激情演講下,；在雙十一的奇幻夸張的數(shù)字刺激下；在克強(qiáng)總理 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 的感召下,；在集體唱衰實(shí)體經(jīng)濟(jì)氛圍下,；做實(shí)體的企業(yè)家們，經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的老板們,，以及中國(guó)的大多數(shù)老百姓們,，一個(gè)個(gè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)頂禮膜拜，對(duì)馬云們更是贊聲一片,，就連微信朋友圈都被 “ 馬云說(shuō) ” 給占滿(mǎn)了,， “ 馬云雞湯 ” 成了全中國(guó)人民的強(qiáng)身健體的大補(bǔ) “ 大力丸 ” 。一時(shí)間,，企業(yè)家們到處尋覓線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)精英,；經(jīng)銷(xiāo)商們也迅速入駐淘寶、天貓,；開(kāi)實(shí)體店的老板們由于抵擋不住線(xiàn)上的低價(jià)及高額的房租成本紛紛關(guān)門(mén)也涌向了線(xiàn)上或是改行,；老百姓除了嘴上多了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的話(huà)題，也在蠢蠢欲動(dòng),，也想搭上互聯(lián)網(wǎng)這輛高鐵創(chuàng)業(yè)成功,。 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 是國(guó)家戰(zhàn)略， “ 全民創(chuàng)業(yè),、萬(wàn)眾創(chuàng)新 ” 也只是個(gè)口號(hào),，意思是說(shuō)國(guó)家支持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新，就像 “ 全民抗戰(zhàn),、萬(wàn)眾一心 ” 一樣,，并不是要每個(gè)人都上戰(zhàn)場(chǎng)才叫抗戰(zhàn)�,？梢哉f(shuō),，此時(shí)，到處都開(kāi)啟了瘋狂模式,，企業(yè)忽略了線(xiàn)下的運(yùn)作與維護(hù),，經(jīng)銷(xiāo)商為了線(xiàn)上的銷(xiāo)售一再降價(jià)，實(shí)體店的老板不去研究如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,，只是人云亦云地認(rèn)為已經(jīng)無(wú)力回天,，被線(xiàn)上顛覆已成定局。在此期間,，筆者也曾撰文給大家潑了些冷水,，避免全民互聯(lián)網(wǎng)過(guò)熱，畢竟國(guó)家的經(jīng)濟(jì)還是要靠實(shí)體,。 2015 年的下半年,，輿論一邊倒的情況開(kāi)始改變，這個(gè)時(shí)候大家也發(fā)現(xiàn)了,，把大家都忽悠到線(xiàn)上的馬云在做什么,？先后收購(gòu)和入股了南華早報(bào),、光線(xiàn)傳媒等 25 家企業(yè)；收購(gòu)了中國(guó)文化傳播,、華誼兄弟等影視公司,；收購(gòu)了蘇寧；收購(gòu)了香港銀泰商業(yè)等等,，雖然之前收購(gòu)了很多互聯(lián)網(wǎng)公司,，但最近的手筆全是實(shí)體，這些應(yīng)該能說(shuō)明一些問(wèn)題,。今年的雙十一和去年的雙十一除了數(shù)據(jù)上的增加,，還有些什么不同？今年十月底的時(shí)候,，筆者在手機(jī)上,、網(wǎng)絡(luò)上還沒(méi)怎么見(jiàn)到關(guān)于雙十一的宣傳推廣，而去年呢,？提前一個(gè)月是不是廣告宣傳鋪天蓋地,？這是不是也說(shuō)明了些什么呢？隨著許小年,、吳曉波這些有良心的專(zhuān)家及財(cái)經(jīng)記者的言論出現(xiàn),，互聯(lián)網(wǎng)熱正在慢慢降低。其實(shí),，前幾年線(xiàn)上銷(xiāo)售火熱,，一方面是有假貨的功勞，但最重要的方面還是因?yàn)閷?shí)體店長(zhǎng)時(shí)間的 “ 作威作福 ” ,，失去了為消費(fèi)者服務(wù)的根本了,，一味著去盤(pán)剝廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，糊弄消費(fèi)者,，最終給了線(xiàn)上銷(xiāo)售的銷(xiāo)售良機(jī),，一度打的實(shí)體店滿(mǎn)地找牙。真正應(yīng)該反思的是實(shí)體店,，當(dāng)然也包括廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商這些常年經(jīng)營(yíng)實(shí)體的老板們。下面,，筆者就筆者認(rèn)為較為重要的兩個(gè)方面,，來(lái)幫助線(xiàn)下做實(shí)體的老板們進(jìn)行一些反思。一：產(chǎn)品的價(jià)格多年來(lái),，做實(shí)體的倡導(dǎo)的是終端為王,，渠道致勝，所以,，廠家靠團(tuán)隊(duì),、渠道,、終端來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，形成了產(chǎn)品特有的,、基本固定的定價(jià)體系,，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng)三方的利潤(rùn)都必須要保證，只要中間有一方私心重一些,，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中,，價(jià)格就較高，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出現(xiàn)之后,，線(xiàn)上產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺(jué)是價(jià)格便宜,，再加上互聯(lián)網(wǎng)天天宣講的是少了經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié),，產(chǎn)品價(jià)格低是自然而然的,，這是讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠,。做實(shí)體的,，咱們暫不說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)宣講的是否有道理，先從自身去找原因,，咱們能否在產(chǎn)品定價(jià)上重新考慮一下,？廠家、經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng)的毛利潤(rùn)非得這么多嗎,？為什么不能行業(yè)內(nèi)自我調(diào)整一下呢？從暴利調(diào)整到正常贏利應(yīng)該不難,，只是很多人不想,，但有了互聯(lián)網(wǎng)，你就必須去想,，這就是洗牌,，洗牌就是將暴利時(shí)代洗走了。過(guò)去,，賣(mài)場(chǎng)除了在產(chǎn)品上要利潤(rùn),，還要從廠家、經(jīng)銷(xiāo)商身上收各種形式的費(fèi)用,，還要從租的場(chǎng)地再外包一些商家掙取房租,，有的甚至包出去的租金就已經(jīng)彌補(bǔ)甚至超出了整體包下所花費(fèi)的租金。這種經(jīng)營(yíng)模式不可謂不賺錢(qián),，但賺的錢(qián)肯定是暴利,，最終不還是要加到產(chǎn)品的售價(jià)當(dāng)中,？賣(mài)場(chǎng)不能不顧廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的死活，所有費(fèi)用全要他們承擔(dān),，很多賣(mài)場(chǎng)的理貨員工資都是由廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān),，而賣(mài)場(chǎng)除了員工的工資之外，幾乎沒(méi)有任何成本,。經(jīng)銷(xiāo)商也是如此,，每個(gè)廠家的產(chǎn)品甚至是每種產(chǎn)品，不加夠毛利是不會(huì)賣(mài)的,，定價(jià)時(shí)基本是不考慮公司的綜合毛利和綜合利潤(rùn)率,，而是簡(jiǎn)單的按不加夠多少個(gè)點(diǎn)就會(huì)賠錢(qián)這樣簡(jiǎn)單的邏輯進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。筆者認(rèn)為銷(xiāo)商的公司完全可以做到公司賺錢(qián),，而不是要每個(gè)產(chǎn)品都要做到相同的利潤(rùn)率的產(chǎn)品,。廠家定價(jià)呢？生產(chǎn)原料的成本,、人工成本,、市場(chǎng)費(fèi)用、廣告費(fèi)用,、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,、生產(chǎn)利潤(rùn)、營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)通通會(huì)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品這樣來(lái)一遍,，產(chǎn)品還未開(kāi)賣(mài),，就已經(jīng)把所有利潤(rùn)算完了，賣(mài)了多少只要乘以多少就是賺了多少,，但筆者認(rèn)為這樣還是有些機(jī)械,，這應(yīng)該也是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，小企業(yè)始終能比大企業(yè)賣(mài)價(jià)便宜的主要原因吧,。筆者認(rèn)為廠家定價(jià)時(shí)應(yīng)該在兼顧了上面所列費(fèi)用的同時(shí),，也要考慮規(guī)模化生產(chǎn)和銷(xiāo)量所帶來(lái)的成本的降低,，而真正的變成大企業(yè)的質(zhì)量,，小企業(yè)的價(jià)格，這應(yīng)該是消費(fèi)者所希望看到的吧,。再說(shuō)說(shuō)線(xiàn)上購(gòu)物的定價(jià),，前面說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)宣講的是線(xiàn)上比線(xiàn)下少了經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié),，所以?xún)r(jià)格便宜,，筆者認(rèn)為也不見(jiàn)得會(huì)便宜多少，甚至可以說(shuō)不一定便宜，可能更貴,。線(xiàn)上的購(gòu)物平臺(tái)和賣(mài)場(chǎng)有多大區(qū)別,？產(chǎn)品想上去賣(mài)，是不是要交品牌入駐各項(xiàng)費(fèi)用,？做促銷(xiāo),、推廣是不是要買(mǎi)聚劃算、雙十一等相關(guān)費(fèi)用,？想排名靠前是不是還要交費(fèi)用,？刷單也有費(fèi)用吧？這些亂七八糟的費(fèi)用只會(huì)比賣(mài)場(chǎng)多不會(huì)比賣(mài)場(chǎng)少,，這些費(fèi)用不加到產(chǎn)品上,，那就只有賠錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商少了嗎,？廠家如果只是自己去做線(xiàn)上銷(xiāo)售，覆蓋面能有多少,？不是還要依靠線(xiàn)上的經(jīng)銷(xiāo)商,？只不過(guò)這些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有叫經(jīng)銷(xiāo)商而已，而是叫電商,。有哪個(gè)廠家是由一個(gè)電商運(yùn)作起來(lái)的,？電商不要利潤(rùn)嗎？再有,，線(xiàn)上的產(chǎn)品怎么送到你家的,？當(dāng)然是快遞，快遞一個(gè)件按 5-8 塊錢(qián)來(lái)算,，很正常,，廠家發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商再發(fā)到賣(mài)場(chǎng)，也差不多就是這么多,。這樣綜合來(lái)算,，線(xiàn)上的價(jià)格會(huì)真正比線(xiàn)下便宜嗎？所以,，筆者認(rèn)為線(xiàn)上線(xiàn)下的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該像國(guó)外一樣,，不相上下。而如果真是便宜,，那肯定是因?yàn)椋?1. 線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,； 2. 線(xiàn)上廠家、電商虧本賺吆喝,。 3. 廠家,、電商和馬云是親戚。 4. 假貨。二：產(chǎn)品的購(gòu)物環(huán)境和氛圍產(chǎn)品在定價(jià)合理之后,，接下來(lái)就是線(xiàn)下所說(shuō)的購(gòu)物環(huán)境和氛圍,，也就是互聯(lián)網(wǎng)所說(shuō)的產(chǎn)品體驗(yàn)。目前線(xiàn)上線(xiàn)下所能達(dá)到的共識(shí),，也就這么一點(diǎn)：線(xiàn)上產(chǎn)品體驗(yàn)感差或者無(wú)體驗(yàn),。的確如此，人們?cè)谟懻摶蛘咴诰€(xiàn)上購(gòu)物時(shí),，往往忽略了一個(gè)很重要的基本因素,，那就是人這個(gè)個(gè)體，人畢竟是個(gè)有感情的動(dòng)物,，在現(xiàn)實(shí)生活中,，所有的行為都離不開(kāi)情感的交流。在前兩年,，筆者記得 “ 宅男,、宅女 ” 這樣的詞匯充斥網(wǎng)絡(luò)及媒體，而這幾年幾乎很難再見(jiàn)到這樣的詞匯,，因?yàn)榧幢闶?“ 宅男,、宅女 ” 自己，也不會(huì)認(rèn)為這是正常人的生活狀態(tài),。天天面對(duì)著一臺(tái)電腦購(gòu)物,、點(diǎn)餐來(lái)生活，這樣只是一個(gè)階段生活或者是某個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要這樣,，而不可能成為一個(gè)正常人的生活常態(tài),。特別是購(gòu)物、吃飯,，這是人與人之間情感交流的紐帶,，很多時(shí)候，人們并不是為了買(mǎi)某一樣?xùn)|西去逛商場(chǎng),、逛超市,，很有可能朋友、閨蜜時(shí)間長(zhǎng)了沒(méi)見(jiàn)了,，一起去逛逛,，順便買(mǎi)了一些東西回來(lái)；也有可能是為了買(mǎi)某一樣?xùn)|西不想自己去,，約上朋友,、閨蜜一起去，順便聯(lián)絡(luò)一下感情,。在購(gòu)物,、吃飯的過(guò)程中，體驗(yàn)了產(chǎn)品本身、購(gòu)物環(huán)境,，最重要的是滿(mǎn)足了人們的情感交流,，一個(gè)下午或者一天就這么愉快的度過(guò)了。網(wǎng)上購(gòu)物的是女性偏多,，容易受環(huán)境影響,，這就注定了會(huì)一窩蜂的去線(xiàn)上購(gòu)物，同時(shí)也就注定了過(guò)了這陣風(fēng)之后,，會(huì)重新走進(jìn)商場(chǎng)和超市,，畢竟，女性的購(gòu)物天性和情感交流一樣都不能少,。在買(mǎi)服裝時(shí),，喜歡有個(gè)閨蜜給建議；在買(mǎi)家電時(shí),，喜歡老公或者家人給意見(jiàn),；在買(mǎi)食品時(shí)，希望子女告訴她想吃什么,；而在自家小區(qū)周?chē)I(mǎi)水果,、買(mǎi)些必需品時(shí)，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常,。這些都是面對(duì)著電腦所無(wú)法達(dá)成的效果,。從以上這兩點(diǎn)看,，線(xiàn)上線(xiàn)下的洗牌就是到了這個(gè)分叉點(diǎn)上,，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng),、消費(fèi)者通通走到了這個(gè)點(diǎn)上，已經(jīng)有很多廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了一段時(shí)間的反思，在產(chǎn)品定價(jià)上,、經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行了調(diào)整,，賣(mài)場(chǎng)在收取費(fèi)用上、利潤(rùn)的要求上也進(jìn)行了些軟化處理,，消費(fèi)者線(xiàn)下消費(fèi)也開(kāi)始了回歸,。筆者最近專(zhuān)門(mén)去了諸如萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、百貨類(lèi)商場(chǎng),、世紀(jì)聯(lián)華超市,、沃爾瑪、華潤(rùn)等賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在周五到周日,，人流明顯增加很多,。同時(shí)也咨詢(xún)了一些做的比較好的電商，周一至周四,，電商的生意很火,，周五至周日，電商的生意可以用慘淡來(lái)形容,。他們給筆者的數(shù)據(jù)正好印證了筆者的判斷：周一至周四,，人們喜歡線(xiàn)上購(gòu)物，而周五至周日,，人們更喜歡在線(xiàn)下購(gòu)物交流情感,。這同樣印證了我之前的論斷，線(xiàn)上銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)多種渠道的一種渠道,，并不是之前很多互聯(lián)網(wǎng)人宣稱(chēng)的徹底顛覆線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式,，既然是渠道，線(xiàn)上銷(xiāo)售依然還要遵循 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論,，之前有人說(shuō) 4P 被顛覆了,，可以扔了，又總結(jié)出什么 4 這個(gè) 5 那個(gè),，即使有道理,，但離不開(kāi) 4P 這個(gè)根本，也就是：產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道和促銷(xiāo)。所以,，線(xiàn)上也不要想著顛覆線(xiàn)下了,，線(xiàn)下也不要被線(xiàn)上所嚇倒，既然互聯(lián)網(wǎng)顛覆不了實(shí)體,，互聯(lián)網(wǎng)只是工具,，線(xiàn)上只是渠道，那就洗牌,，整合,，線(xiàn)上更加專(zhuān)注于周一至周四的經(jīng)營(yíng)，線(xiàn)下更加專(zhuān)注于周五至周日的經(jīng)營(yíng),，實(shí)體 + 互聯(lián)網(wǎng),，只要定價(jià)合理，渠道分清,，運(yùn)作手法獨(dú)立,， 7 日生意滿(mǎn)滿(mǎn)的,，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng)和消費(fèi)者,，又有誰(shuí)不滿(mǎn)意呢？這樣還是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的,。; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)+|944 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

線(xiàn)下的復(fù)蘇與線(xiàn)上的掙扎: 趙希剛 2016-1-7 12:43; 在過(guò)去的8年中,，線(xiàn)下的生意面臨著銷(xiāo)售的下滑與成本的上升雙重壓力。在未來(lái) 這種壓力將會(huì)得到減壓,！線(xiàn)下經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇將會(huì)到來(lái),！無(wú)論是線(xiàn)下實(shí)體店，還是網(wǎng)上商城平臺(tái),，都是銷(xiāo)售的一種渠道方式,。在過(guò)去的發(fā)展中，經(jīng)歷了三個(gè)不同的階段,，線(xiàn)下實(shí)體為主渠道階段,，線(xiàn)上與線(xiàn)下并存的階段；線(xiàn)上與線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng) 的階段,；未來(lái)將是線(xiàn)上與線(xiàn)下互補(bǔ) 的階段,。在線(xiàn)下實(shí)體為主的主渠道階段，這個(gè)階段線(xiàn)上電商還未出現(xiàn),，傳統(tǒng)的實(shí)體依然是人們消費(fèi)選擇的主流與主要方式,；其實(shí)，即便是在這個(gè)階段,，線(xiàn)下實(shí)體的出現(xiàn)形式也是多種多樣的,，只是都是線(xiàn)下，沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)分,。在線(xiàn)上與線(xiàn)下并存的階段,，這個(gè)階段線(xiàn)上電商慢慢展露頭角,，再加上網(wǎng)絡(luò)普及,、主流購(gòu)物人群變化、電商的優(yōu)勢(shì)等綜合因素的造勢(shì),，使得線(xiàn)上渠道迅速得到發(fā)展,；但是，在這個(gè)階段由于物流,、地域,、非標(biāo)準(zhǔn)化商品等原因，導(dǎo)致電商渠道銷(xiāo)售規(guī)模與線(xiàn)下相比處于相對(duì)弱勢(shì)地位,，規(guī)模上沒(méi)有辦法與線(xiàn)下階段相比,；因此,，這個(gè)階段線(xiàn)下經(jīng)濟(jì)依然是主流。線(xiàn)上與線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng)的階段,，這個(gè)階段線(xiàn)上渠道以自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，搶占了消費(fèi)者主要購(gòu)物渠道，再加上線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)成本的上升,，導(dǎo)致線(xiàn)上與線(xiàn)下銷(xiāo)售處于激烈的爭(zhēng)奪中,，這種競(jìng)爭(zhēng)存在與于一個(gè)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，線(xiàn)上的成本也在上升,。經(jīng)過(guò)這個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)后，出現(xiàn)兩種結(jié)果：一,、線(xiàn)上與線(xiàn)下的競(jìng)爭(zhēng)處于相持階段,，相對(duì)穩(wěn)定。二,、經(jīng)過(guò)充分競(jìng)爭(zhēng),，線(xiàn)上與線(xiàn)下的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)更加明顯。未來(lái),，線(xiàn)上與線(xiàn)下兩種渠道為了各自競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，相互滲透、學(xué)習(xí),、模仿,；線(xiàn)上與線(xiàn)下互補(bǔ)階段將會(huì)來(lái)臨！這個(gè)階段的模糊起點(diǎn)以O(shè)2O的誕生為標(biāo)示,。回到最初的標(biāo)題《線(xiàn)下的復(fù)蘇與線(xiàn)上的掙扎》,，我們來(lái)看線(xiàn)上渠道經(jīng)過(guò)快速的發(fā)展過(guò)程，消費(fèi)者對(duì)于電商所擁有的優(yōu)勢(shì)越來(lái)感覺(jué)越不明顯（因?yàn)橐呀?jīng)習(xí)慣,，習(xí)慣的事情是沒(méi)有新鮮感的）,，反而它的劣勢(shì)和缺點(diǎn)，在使用過(guò)程中隨著次數(shù)的增加而更加明顯,；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，線(xiàn)上渠道的經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，最初的優(yōu)勢(shì)在慢慢減弱,，成本在逐年增加,；成本的上升與銷(xiāo)售的下滑也同樣存在于線(xiàn)上渠道。線(xiàn)下渠道經(jīng)過(guò)這些年的競(jìng)爭(zhēng),，經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)理念,、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)方式等方面也逐漸轉(zhuǎn)化升級(jí),；同時(shí),，原有的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用中占比最大的房租成本,，隨著這些年的競(jìng)爭(zhēng)也在逐漸下降。線(xiàn)下渠道的創(chuàng)新在未來(lái)將會(huì)得到更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì),；同時(shí),，線(xiàn)下?lián)碛懈恿己玫捏w驗(yàn)，這是線(xiàn)下未來(lái)發(fā)展與創(chuàng)新的核心,；以前圍繞產(chǎn)品做市場(chǎng),，未來(lái)將會(huì)圍繞體驗(yàn)與客戶(hù)需求做市場(chǎng)。線(xiàn)下的復(fù)蘇即將到來(lái),！相對(duì)于線(xiàn)下的復(fù)蘇,，那么線(xiàn)上的掙扎來(lái)自于何方？作為擁有線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)與線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)綜合經(jīng)歷的筆者來(lái)說(shuō),，對(duì)于線(xiàn)上與線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)更為深刻,！線(xiàn)上是自有一套體系，這套體系以技術(shù)為道具圍繞客戶(hù)需求坐在電腦前面做“拉”式銷(xiāo)售,；銷(xiāo)售這件事情大多數(shù)是感性的,，銷(xiāo)售人員的一個(gè)動(dòng)作、一句話(huà),，甚至一個(gè)眼神都能影響到客戶(hù)的成交與否,；技術(shù)這些東西經(jīng)過(guò)培訓(xùn)都能掌握學(xué)會(huì)的，而人際溝通是需要方法培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)積累的,；線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)是苦活,、累活，這種苦和類(lèi)不是習(xí)慣了坐在辦公室的那些人能體會(huì)的,。線(xiàn)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大,，成本越來(lái)越高，掙扎著維持,，還是創(chuàng)新的落地,？這是個(gè)折磨人的思考！線(xiàn)上的掙扎還會(huì)經(jīng)歷幾年,。未來(lái)的互補(bǔ)階段,，線(xiàn)上的掙扎會(huì)也一樣會(huì)存在持續(xù)一個(gè)時(shí)期。同時(shí),，在線(xiàn)上線(xiàn)下互補(bǔ)的階段,，線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)者由于固有經(jīng)營(yíng)思維限制,，在上線(xiàn)這件事上也存在思想上的包袱和限制,，最早的線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道戰(zhàn)略中，兩個(gè)渠道之間的矛盾沖突,，也是現(xiàn)實(shí)存在的,，而且很難調(diào)和,；這也是很多線(xiàn)下企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)不成功的核心點(diǎn)。未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下互補(bǔ)階段,，不是簡(jiǎn)單的以銷(xiāo)售為主的雙渠道,；而是更多的是體驗(yàn)、服務(wù),、銷(xiāo)售,、維護(hù)、品牌等多要素合理分配,，有效組合運(yùn)用之間的科學(xué)配比,。; 個(gè)人分類(lèi): O2O實(shí)戰(zhàn)|1805 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

實(shí)體經(jīng)濟(jì)應(yīng)該謹(jǐn)慎面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”: 熱度 1 丁忠衛(wèi) 2016-1-7 11:14; 前段時(shí)間，阿里的上市,、馬云的身家,；小米的粉絲、雷軍的打賭,。這些新聞刺激的每個(gè)人的神經(jīng),，微信朋友圈里充斥著 “ 馬云說(shuō) ” 、 “ 雷軍語(yǔ)錄 ” ,，一時(shí)間讓人感覺(jué),，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)成了創(chuàng)業(yè)、致富的唯一途徑,，而且是一個(gè)遍地是黃金的康莊大道,，什么實(shí)體經(jīng)濟(jì)，什么傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，通通要扔到垃圾箱,，都會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆，顛覆 ...... 緊接著,，很多人發(fā)現(xiàn),，互聯(lián)網(wǎng)好像不能一下顛覆所有的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，所以,， O2O 又火了,，線(xiàn)下體驗(yàn)，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi),；線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)和線(xiàn)下消費(fèi)等等,，最終出現(xiàn)了李總理的 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 。李總理的一句 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” ,，讓全國(guó)人民沸騰了,，幾乎所有的媒體連篇累牘地介紹和傳播著，企業(yè)家,、經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家,，這 “ 家 ” 那 “ 家 ” ,，各界精英通通跳了出來(lái)，好像如果誰(shuí)不談 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 誰(shuí)就跟不上時(shí)代的步伐,，是 out 了,。這個(gè)過(guò)程，我認(rèn)為就是個(gè) “ 自嗨 ”--“ 群嗨 ”--“ 自嗨 ”--“ 群嗨 ” 類(lèi)似一個(gè)吸毒的過(guò)程,，面臨最終的結(jié)局只有兩個(gè)：戒毒或者死,，也就是說(shuō)，要么大家清醒下來(lái),，不需要 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 繼續(xù)麻醉自己,，該做什么就還去做什么；要么就是用 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 把自己殺死,。我認(rèn)為,，無(wú)論是說(shuō)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，其實(shí)只是個(gè)叫法兒,，也就是和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做個(gè)區(qū)別,，目前，大家都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)改變了世界,，我也這么認(rèn)為,，但要說(shuō)什么顛覆，我就不這么認(rèn)為了,，我認(rèn)為現(xiàn)在準(zhǔn)確的應(yīng)該說(shuō)是洗牌,，是在有了互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，各個(gè)行業(yè)的重新洗牌,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)與各個(gè)行業(yè)都有關(guān)系,，所以根本上應(yīng)該是與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的各個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)等各個(gè)方面重新洗牌，如：沃爾瑪這類(lèi)大賣(mài)場(chǎng),，以前消費(fèi)者要買(mǎi)的很多東西都是去這樣的大賣(mài)場(chǎng),，而現(xiàn)在多了一個(gè)選擇，那就是網(wǎng)購(gòu),，目前表現(xiàn)的是大賣(mài)場(chǎng)很多關(guān)店,，這并不代表大賣(mài)場(chǎng)就會(huì)被網(wǎng)購(gòu)顛覆、取代,，誰(shuí)也取代不了誰(shuí),，這只是說(shuō)明目前大賣(mài)場(chǎng)過(guò)于飽和了，需要重新洗牌,，這和之前大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)就會(huì)倒閉很多小商超是一個(gè)道理,，這么多年過(guò)去了怎么沒(méi)見(jiàn)到小商超都被取代了呢？我記得之前也有很多所謂的專(zhuān)家喊過(guò)，說(shuō)國(guó)際 KA 會(huì)顛覆中國(guó)的百貨商場(chǎng),，現(xiàn)在我相信每個(gè)城市都有自己代表性的百貨商場(chǎng)存在吧,？所以,，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)這么可怕,，也沒(méi)必要去頂禮膜拜。 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 的提出,，應(yīng)該是國(guó)家的一個(gè)戰(zhàn)略,，就像過(guò)去 “ 上山下鄉(xiāng) ” 一樣，既然是國(guó)家戰(zhàn)略,，就不一定對(duì)每一個(gè)個(gè)體都有好處,，也有可能對(duì)個(gè)體就沒(méi)什么好處，但重要的可能是對(duì)國(guó)家有戰(zhàn)略意義,。所以,，我們個(gè)人或者是我們的企業(yè)，是不是要 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” ,，我覺(jué)得應(yīng)該一分為二的去看,，尤其我覺(jué)得不應(yīng)該是 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” ，而是應(yīng)該 “+ 互聯(lián)網(wǎng) ” ,，畢竟,，目前國(guó)家的根本還是實(shí)體經(jīng)濟(jì),，我想也不應(yīng)該把國(guó)家的根本放在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)上，互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)的東西還是要生產(chǎn)出來(lái)的，依然離不開(kāi)實(shí)體,，無(wú)非是這些實(shí)體多了一個(gè)產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售的渠道而已。幾年前,，還有很多書(shū)籍或是網(wǎng)上信息,，都認(rèn)為不能把線(xiàn)上當(dāng)做一個(gè)銷(xiāo)售渠道，當(dāng)時(shí)一度讓我也這么認(rèn)為,，后來(lái)用了一些時(shí)間去了解互聯(lián)網(wǎng),，去了解網(wǎng)購(gòu)，了解電商,，甚至了解微商,，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，電商就是一個(gè)銷(xiāo)售渠道,，它依然屬于營(yíng)銷(xiāo)中心中的銷(xiāo)售部,，是流通、終端,、特通等渠道之外的又一個(gè)銷(xiāo)售渠道,。只要你是所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)或?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)，可以設(shè)立電商部，但不要夢(mèng)想你的電商部會(huì)和一些只做電商的品牌那樣,，一年銷(xiāo)售多少億,，是你線(xiàn)下銷(xiāo)售多少倍，那是癡人說(shuō)夢(mèng),！我之所以這樣說(shuō),，并不是小看電商，也不是小看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，而是正確看待各個(gè)企業(yè)各個(gè)公司在市場(chǎng)上應(yīng)有的位置,。咱們先談?wù)勛钆?B 的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)淘寶，它是什么,？是平臺(tái)對(duì)嗎,？和沃爾瑪、華潤(rùn),、大潤(rùn)發(fā)等等這些賣(mài)場(chǎng)有什么區(qū)別,？沒(méi)多大區(qū)別吧？無(wú)非一個(gè)是在網(wǎng)絡(luò)上,，一個(gè)是在我們生活的城市 ABC 中,，都是靠收平臺(tái)費(fèi)用生存的。曾經(jīng)有人問(wèn)我你懂互聯(lián)網(wǎng)嗎,？你知道淘寶和天貓的區(qū)別嗎,？我回答說(shuō)我不懂互聯(lián)網(wǎng)，但我知道淘寶和天貓的區(qū)別就是線(xiàn)下 KA 賣(mài)場(chǎng)和 B/C 商超的區(qū)別一樣,。問(wèn)我的人啞口無(wú)言,。網(wǎng)絡(luò)上做的那些促銷(xiāo)、推廣活動(dòng),，有哪一種是我們這些做線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人士沒(méi)有用過(guò)的,？可能有人會(huì)說(shuō)，天貓的 “ 雙十一 ” 一天銷(xiāo)售 571 億,，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)所能達(dá)到的嗎,？我承認(rèn)最初我也被這個(gè)數(shù)據(jù)給嚇到了，后來(lái)經(jīng)過(guò)去了解,，去深思,，這又有什么呢？不還是我們這些人玩了十幾年的手段嗎,？每年的 7 月份,，就我知道的這個(gè)月在福建廈門(mén)、晉江這兩地要開(kāi)的食品廠商訂貨會(huì)就不會(huì)少于 20 家,，我相信最后廠家收到的訂貨款加起來(lái)不低于 10 個(gè)億,。這還只是我所了解的福建的食品企業(yè)一個(gè)訂貨會(huì)而已,，別的行業(yè)呢？這敢去計(jì)算嗎,？天貓的雙十一之前的十月和之后的十一月,，兩個(gè)月的銷(xiāo)量沒(méi)辦法看的，這和開(kāi)企業(yè)訂貨會(huì)有什么區(qū)別嗎,？都是用廠家的利潤(rùn)去換來(lái)資金和銷(xiāo)售數(shù)字的保證,，都是徹徹底底的一次吸引眼球的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而已。再說(shuō)說(shuō)電商,，電商中有一部分是代理一些廠家產(chǎn)品來(lái)做的,；也有自己做品牌找廠家去生產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)做的,；當(dāng)然也有廠家就是靠電商來(lái)引爆做出品牌的（第三種可以認(rèn)為是以互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售為主的實(shí)體廠家）,。這和線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商、貼牌品牌運(yùn)營(yíng)商,、生產(chǎn)商不一樣嗎,？但這三種還是實(shí)體的銷(xiāo)售渠道中線(xiàn)上渠道的一種，不是嗎,？在實(shí)體廠家來(lái)看,，就應(yīng)該看成是我廠家在線(xiàn)上渠道中的經(jīng)銷(xiāo)商、代加工,、單一渠道銷(xiāo)售,。就像三只松鼠，號(hào)稱(chēng)一年銷(xiāo)售 10 個(gè)億,、 20 個(gè)億,，咱們不說(shuō)這數(shù)字真實(shí)與否，就說(shuō)這個(gè)牌子在線(xiàn)上的運(yùn)作,，前階段應(yīng)該是非常成功的,，把這個(gè)牌子做成線(xiàn)上干果類(lèi)第一品牌，就我做了十幾年食品營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)看,，做 2 ,、 3 個(gè)億我認(rèn)為無(wú)可厚非，如果繼續(xù)在線(xiàn)上干果類(lèi)繼續(xù)下功夫,，或是向線(xiàn)下?lián)Q個(gè)品牌運(yùn)作,，進(jìn)入 10 億干果俱樂(lè)部也是很正常的，但后來(lái)了解到三只松鼠的一些營(yíng)銷(xiāo)思路,，感覺(jué)離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn),，我覺(jué)得這也是很多靠線(xiàn)上火爆的企業(yè)如何繼續(xù)輝煌該去思考的問(wèn)題。說(shuō)到底,，還是所有的企業(yè)和老板應(yīng)該如何面對(duì) “+ 互聯(lián)網(wǎng) ” 的問(wèn)題,，通過(guò)我的實(shí)際運(yùn)作和我對(duì)多個(gè)廠家及電商的咨詢(xún)，我認(rèn)為，如果是在市場(chǎng)上已經(jīng)做了多年的銷(xiāo)售運(yùn)作,，應(yīng)該重點(diǎn)還是要放在線(xiàn)下,，線(xiàn)上可以進(jìn)行嘗試，比如換個(gè)品牌,，或是在包裝上進(jìn)行區(qū)隔,，總之不要把同樣的產(chǎn)品同樣的包裝線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)運(yùn)作，要么你只是把線(xiàn)上當(dāng)成宣傳推廣,，否則你會(huì)受傷很深,；如果是靠網(wǎng)購(gòu)爆款的廠家，你的重點(diǎn)應(yīng)該放在線(xiàn)上,，靠產(chǎn)品線(xiàn)的延伸和粉絲的增加來(lái)增加銷(xiāo)量,，也可以向線(xiàn)下延伸，但也需要換個(gè)品牌或是包裝,，重點(diǎn)還要打造你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，快速全國(guó)鋪市，在你線(xiàn)上推廣銷(xiāo)售還有優(yōu)勢(shì)的情況下,，迅速搶占終端,，當(dāng)然，也不要去奢望把同樣的產(chǎn)品同樣的包裝線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)運(yùn)作,，畢竟,，到目前為止，所有行業(yè)還真找不出哪家做成功了的例子來(lái),。其實(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下不能同時(shí)運(yùn)營(yíng)成功的主要原因還是互聯(lián)網(wǎng)的性質(zhì)所決定的,，網(wǎng)購(gòu)就代表著低價(jià)，想要銷(xiāo)量提升,，就必須得低價(jià),，低價(jià)就是讓廠家出血，出血沒(méi)問(wèn)題,，但線(xiàn)下銷(xiāo)售價(jià)格體系如何去維護(hù),？線(xiàn)下價(jià)格體系都是制定的相當(dāng)規(guī)范的，否則你是做不好的,， 4P 當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是價(jià)格,，價(jià)格體系不完善，串貨就會(huì)嚴(yán)重,，串貨嚴(yán)重就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)穿,，接著就是沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商去做，接著就是產(chǎn)品滯銷(xiāo),，所以線(xiàn)上低價(jià)就會(huì)導(dǎo)致你線(xiàn)下價(jià)格體系崩潰,，最終受傷的就是你這個(gè)廠家,。所以，你非要同時(shí)賣(mài)同樣的產(chǎn)品,，那你就只能把線(xiàn)上當(dāng)做形象展示和產(chǎn)品推廣的部門(mén),，價(jià)格嚴(yán)格控制，不要求銷(xiāo)量,，重點(diǎn)還是要著眼于線(xiàn)下的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的搭建,，問(wèn)線(xiàn)下要銷(xiāo)量。最近,，京東入股永輝超市,，阿里入股蘇寧，忽悠全民玩互聯(lián)網(wǎng)的純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，開(kāi)始玩實(shí)體了,，這是什么信號(hào)呢？是不是有點(diǎn)像索羅斯說(shuō)的那樣“金融的世界,，很多時(shí)候就是一場(chǎng)金錢(qián)的謊言,，最終都是錢(qián)玩錢(qián)而已,，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的謊言,，讓你跟著玩，你要意識(shí)到這個(gè)謊言,，加入其中,，然后在謊言被大眾普遍接受之后，退出,�,！薄＿@絕不是什么試水 O2O ,，一定是一盤(pán)還需要時(shí)間來(lái)看明白的“棋”,。所以，面臨這樣的一個(gè)全行業(yè)大洗牌,，我認(rèn)為所有的企業(yè)及老板們,，要充分認(rèn)清自己企業(yè)目前的位置，以及你做企業(yè)的初衷,，也就是你的目標(biāo)是什么,？千萬(wàn)不要被 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 所迷惑，應(yīng)該好好考慮一下,，既然互聯(lián)網(wǎng)連接了全世界,，你的企業(yè)在扎上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀之后，也就是 “+ 互聯(lián)網(wǎng) ” 之后,，應(yīng)該如何發(fā)展,，我相信,，經(jīng)過(guò)這輪洗牌之后，真正笑到最后的企業(yè)一定是那些堅(jiān)定不移做實(shí)業(yè)的企業(yè),，而不是那些夢(mèng)想著產(chǎn)品在線(xiàn)上爆款就可以成就大品牌的企業(yè),，當(dāng)然，這里面會(huì)有很多人在 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 這個(gè)浪潮中賺錢(qián),，這不奇怪,，但也只是賺錢(qián)而已，和做品牌做企業(yè)無(wú)關(guān),。真正要想著做品牌,，做企業(yè)的，做實(shí)業(yè)是根本,，做產(chǎn)品是根本,，別的？都是營(yíng)銷(xiāo)手段而已,。這里面還要除去那些只是想在線(xiàn)上做品牌的企業(yè),，因?yàn)槟阒贿x擇了線(xiàn)上這一個(gè)渠道，一個(gè)單渠道之王在任何時(shí)候都比比皆是,，這就是我們營(yíng)銷(xiāo)上經(jīng)常提到的聚焦,、專(zhuān)注。; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)+|1907 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

為淘寶,，為自己: 賀海善 2015-11-15 11:16; 雙十一剛過(guò),，微信上便流傳著淘寶交易 912 億，假貨退款 574 億的段子,，尤其是一些實(shí)體店的人奔走相告,，恨不得這一分鐘就把淘寶給滅了。表面上的理由主要是兩個(gè)：一是淘寶低價(jià),，逼得實(shí)體店和工廠沒(méi)錢(qián)賺,；二是假貨多，擾亂市場(chǎng),。為什么沒(méi)有淘寶前,，同樣材質(zhì)、做工的襯衫,，批發(fā)市場(chǎng)賣(mài) 58 元 / 件,， XX 國(guó)產(chǎn)品牌店賣(mài) 348 元 / 件 , 沒(méi)有人說(shuō)把批發(fā)市場(chǎng)滅了？廣州白馬市場(chǎng)賣(mài)高仿 LV 包 800 元,，專(zhuān)賣(mài)店正價(jià)賣(mài)一萬(wàn)多元,，沒(méi)有人說(shuō)把高仿 LV 給滅了？這里不做產(chǎn)品如何訂價(jià),，品牌如何擇客的闡述,，引用《天道》的話(huà),，是文化屬性的問(wèn)題。 2009 年第一個(gè)“雙十一”開(kāi)始,，當(dāng)時(shí)規(guī)模小,，加上實(shí)體店的市場(chǎng)環(huán)境也還好，基本看不到雙十一的負(fù)面報(bào)道,。2010年市場(chǎng)熱潮過(guò)后,，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始軟著陸，到2012年一些行業(yè)出現(xiàn)了明顯的低迷期,，尤其是實(shí)體店的房租和商場(chǎng)扣點(diǎn)高企,，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，甚至是負(fù)增長(zhǎng),，這一年的“雙十一”就出現(xiàn)了很多負(fù)面新聞,。弱勢(shì)文化的本質(zhì)是依賴(lài)和跟隨，大家習(xí)慣依賴(lài)改革開(kāi)放后的“市場(chǎng)大利是”,，依賴(lài)區(qū)域性實(shí)物交易的消費(fèi)心理和行為,，一旦碰到新的事物或自身的利益受到損失時(shí)，第一時(shí)間不是想著去應(yīng)對(duì)和解決,，而是找一個(gè)借口證明不是自己的問(wèn)題,，希望利用悲情、輿論來(lái)影響政府回到原點(diǎn),。陳春花曾說(shuō)過(guò)“唯一不變的是變化,。” 只有信息不對(duì)稱(chēng)才會(huì)導(dǎo)致更多的價(jià)格暴利和假貨泛濫,，八九十年代發(fā)生的暴利和假貨新聞可以用汗牛充棟來(lái)比喻，六七十年代人應(yīng)該深有體會(huì),。在實(shí)體店買(mǎi)一雙鞋子,，發(fā)現(xiàn)有輕微脫線(xiàn)，回店找店員說(shuō)要換一雙,，好的品牌店能很快解決,，很多店卻推來(lái)推去，拖個(gè)幾天是平常的事,；同樣問(wèn)題在淘寶如果小二當(dāng)時(shí)不解決,，你一分鐘就可以給一個(gè)差評(píng)，小二就會(huì)主動(dòng)向你道歉,。因?yàn)�,，你的評(píng)論是公開(kāi)的，商家的信用是公開(kāi)的,，消費(fèi)者的權(quán)益就可以得到最大保障,。淘寶為消費(fèi)者創(chuàng)造了賣(mài)方權(quán)利,，為市場(chǎng)建立了一套信用體系。網(wǎng)絡(luò)能消失嗎,？不能,。因?yàn)檫@是客觀規(guī)律。我是寧波人,，在云南工作,。沒(méi)有淘寶前我要吃老家腌制的黃泥螺，得找親戚好友在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)了后再發(fā) EMS 過(guò)來(lái),，麻煩人,、郵費(fèi)高不說(shuō)，起碼要一二個(gè)星期才能收到�,，F(xiàn)在,，淘寶上我可以比較哪家評(píng)論好，哪家價(jià)格合適,，任意時(shí)間下一個(gè)訂單,，順風(fēng)或圓通免郵三天就送到我的辦公室了。再一個(gè)例子,。我經(jīng)營(yíng)商場(chǎng),，每次做活動(dòng)，很多物料當(dāng)?shù)囟假I(mǎi)不到,，上阿里巴巴,、淘寶、京東,，輕松就搞定了,。我不能想像，沒(méi)有它們,，我們的創(chuàng)意怎么來(lái)體現(xiàn),？商品交易中，價(jià)格只是其中一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定因素,。商品的訂價(jià)包含生產(chǎn),、設(shè)計(jì)、品牌,、便捷等各項(xiàng)因素,，這些因素都會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)決策。地毯上一瓶 chanel 的香水 30 元,，我不會(huì)買(mǎi),；我可能會(huì)在“一尚門(mén)”去賣(mài)一件兩千多元沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的但看上去很有設(shè)計(jì)感的外衣；我愿意在網(wǎng)上報(bào)名第二天排隊(duì)參加“方所”賴(lài)聲川的一堂演講,；我在網(wǎng)上買(mǎi)了件勁霸男裝,，穿了幾天后拿到住家附近勁霸專(zhuān)賣(mài)店免費(fèi)去洗,，順帶看了看店里的衣服，店員見(jiàn)我沒(méi)看中就引導(dǎo)我在 ipad 看線(xiàn)上新款,，然后在店里又下了一單 …… 這些只是消費(fèi)場(chǎng)景的個(gè)例描述,。假貨，從人性和市場(chǎng)的角度而言,，就像老鼠,、蟑螂一樣殺不完，需要通過(guò)法規(guī),、機(jī)制,、市場(chǎng)、企業(yè)長(zhǎng)期行動(dòng),，這不僅僅是淘寶或電商一家的問(wèn)題,，是社會(huì)問(wèn)題。只要是銷(xiāo)售就會(huì)要客服,，哪怕是一顆干果,。我們怕的不是淘寶，是怕自己跟不上時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)思維,！時(shí)至今日,，智能手機(jī)幾乎已是人手一部，“看一看,，隨手買(mǎi)賣(mài)”已經(jīng)是大眾的生活方式,，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已經(jīng)從 PC 端向移動(dòng)端發(fā)展，客戶(hù)思維和習(xí)慣就是買(mǎi)賣(mài)的核心所在,！郎咸平等專(zhuān)家對(duì)淘寶之害說(shuō)是片面之詞,，說(shuō)重一點(diǎn)的話(huà)是愚民！是誤導(dǎo)商家經(jīng)營(yíng)思維,！李克強(qiáng)總理 10 月 14 日在國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上說(shuō)加快發(fā)展農(nóng)村電商,，現(xiàn)在連一個(gè)偏僻山區(qū)的人也知道在淘寶買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有區(qū)域,、時(shí)空限制，產(chǎn)品從產(chǎn)地直接到客戶(hù),，從制造轉(zhuǎn)向創(chuàng)造,，品牌從功能向人文、情感延伸,，市場(chǎng)從統(tǒng)一模式變?yōu)樗槠�,，傳播從廣告變成社群溝通，大趨勢(shì)已是必然,。淘寶,、天貓,、京東、微商等電商對(duì)實(shí)體店來(lái)說(shuō)是好事,，而不是壞事,。以前開(kāi)一個(gè)或幾個(gè)店能覆蓋的只是一條街或是一個(gè)區(qū)域，現(xiàn)在通過(guò)“淘寶技術(shù)”的地圖定位,、在線(xiàn)客服,、社群建設(shè)等等，可以覆蓋一個(gè)城,�,！疤詫毮Ｊ健睘閷�(shí)體店打開(kāi)了一道新的窗口，讓實(shí)體店的銷(xiāo)售和服務(wù)從有限變得無(wú)限,。我們不要再排斥,，要融合，要?jiǎng)?chuàng)造更多的“淘寶”出現(xiàn),。一家獨(dú)大才會(huì)壟斷,，就像家樂(lè)福做超市老大時(shí)，各項(xiàng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、堆頭費(fèi),、促銷(xiāo)費(fèi)等橫行一樣；就像“美團(tuán)外賣(mài)”現(xiàn)在用排他性競(jìng)爭(zhēng)行為在惡意限制客戶(hù)一樣 …… 實(shí)體店更要做電商,，做平臺(tái),、做社群、做 O2O ,、做出自己�,。ㄙR海善）; 個(gè)人分類(lèi): 評(píng)論|1539 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)實(shí)體店主關(guān)于雙十一的反思: 熱度 1 店行家 2014-11-19 14:24; 雙十一過(guò)了，硝煙彌漫處馬云又大大勝出了,。571億,。這兩天一篇文章《淘寶不死，中國(guó)不富》在朋友圈瘋傳,。是的,，571億后面，總要有人發(fā)出真實(shí)的聲音,。作為一個(gè)小老百姓,，我就不再陳述馬云所創(chuàng)造的神奇和雙十一所帶來(lái)的正面的，負(fù)面的,，宏觀的,，微觀的影響了，那不是我所能分析的。作為一個(gè)實(shí)體店主,，我只想說(shuō)說(shuō)我這幾天的感想,。雙十一來(lái)臨之前，好似有一雙魔力之手推著大家前行,，買(mǎi)家,，賣(mài)家，實(shí)體,，電商,，所有的人都好像處于一種莫名的興奮和緊張中�,？傄I(mǎi)點(diǎn)什么,，總要做點(diǎn)什么，總要策劃些什么,，總要準(zhǔn)備些什么,，好像只有這樣才能對(duì)得起雙十一，才能抓住雙十一,，才能不被雙十一甩下去,，才能不枉過(guò)雙十一。那我們到底要抓住什么呢,？無(wú)非是狂歡中的便宜,，銷(xiāo)量中的利潤(rùn)，和不被淘汰的安全,。在一秒秒中的突破中,，我不知道有多少人真正抓住了有質(zhì)量的便宜，有銷(xiāo)量的利潤(rùn),，有不被淘汰的安全感,。當(dāng)然，這么大的蛋糕,，總是有人哭有人笑的,。這些咱都不管，我只想弱弱的問(wèn)一句：那些敗家的娘們,，你把多少無(wú)用的東西帶回了家,？今天聽(tīng)廣播，一個(gè)哥們?cè)谕虏郏何壹夷窍眿D,，把面膜,，洗潔精，吸塵器等等等,，只要她覺(jué)得便宜的東西全都支付了，我倆一個(gè)月的工資沒(méi)有了！切,，哥們,，誰(shuí)叫咱們大中國(guó)有個(gè)光棍購(gòu)物節(jié)呢！掙錢(qián)就是給媳婦花的,，您老該撅腚撅腚,，該干活干活去吧。作為一個(gè)實(shí)體店主,，我自然也不能免俗,。也做了雙十一活動(dòng)，我們沒(méi)有網(wǎng)上銷(xiāo)售,，只針對(duì)我們的老顧客,。網(wǎng)上的燈泡都一元包郵了，那咱實(shí)體店還能銷(xiāo)售貴嗎,？自然不能,！我們針對(duì)老顧客推出了電話(huà)訂購(gòu)羽絨被，羊毛被,。 3800元的高雅羽絨被只要999,1290元的羊毛被只要199元,。低嗎？那是真低,，低到我的本里去了,。為什么要做呢？雙十一了唄,！你不做別人做,，總要給顧客一個(gè)來(lái)店的理由吧。從開(kāi)店的那一天起我就鄭重的對(duì)自己說(shuō)：掙干凈錢(qián),，掙辛苦錢(qián),。不做虧心事，不賣(mài)劣質(zhì)貨,。好在幾年經(jīng)營(yíng)下來(lái),，老客比較多，也比較支持我們,，雙十一期間還是有很多顧客打來(lái)電話(huà),，來(lái)店咨詢(xún)，購(gòu)買(mǎi)成交,。這個(gè)雙十一我們投入少,，銷(xiāo)售還行，也算對(duì)得起自己和這么多年支持我們的客戶(hù)了,。雙十一之前我收聽(tīng)了店行家關(guān)于“雙十一”怎么做的課程,，根據(jù)老師的方案,，我們也算做到了有質(zhì)量的便宜。真正讓我對(duì)雙十一和自己店鋪將來(lái)走向有思考的是兩個(gè)女人,。一個(gè)女人是開(kāi)封店的導(dǎo)購(gòu)芳芳,。前幾天芳芳打電話(huà)來(lái)和我說(shuō)：“姐，咱們的左鄰右舍都在做雙十一活動(dòng)了,，價(jià)格低的要命,，咱東面的鄰居兩條毛毯賣(mài)29元，西面的鄰居磨毛四件套賣(mài)199元,，其實(shí)不是磨毛,，是磨絨，咱要不也進(jìn)些便宜的,？” 那一瞬間我想都沒(méi)想說(shuō)：不進(jìn),，你就安心正常銷(xiāo)售吧，姐知道怎么做了,！便宜到了什么程度能死掉,？便宜到了無(wú)路可走的時(shí)候就能死掉了！還能比兩條毛毯29元還便宜的東西嗎,？29元兩條毛毯帶回家能用嗎,？我們做這樣的活動(dòng)有意思有價(jià)值嗎？如果我也跟進(jìn)的話(huà),，我離死掉還有多遠(yuǎn),？另一個(gè)女人是一個(gè)叫做寧遠(yuǎn)的女人，她做服裝,，也寫(xiě)文字,，她在淘寶上售賣(mài)。她店的口號(hào)是：只販賣(mài)棉麻,，手工,，慢生活，在物資的世界里尋找精神的含義,！她只做一種風(fēng)格的衣服,，她只做她喜歡的東西。她家衣服常年一折不打,，要貨還要等待,。雙十一也不做什么活動(dòng)，就如寧遠(yuǎn)自己說(shuō)：消費(fèi)時(shí)代的購(gòu)物狂歡,，我們還是做一名旁觀者吧,。一年365天，該上新上新,，該銷(xiāo)售銷(xiāo)售,，該生活生活,。看到她那篇文字的一瞬間，我如醍醐灌頂般清醒,，這就是我一直想要的店鋪狀態(tài)和生意,。把一個(gè)店做出靈魂來(lái)，找到喜歡自己產(chǎn)品的那部分人,，和她們歡喜溝通，深深交往,。我們不可能做所有的產(chǎn)品,，也不可能做所有人的生意，我們更不要去做便宜的要死,，沒(méi)價(jià)值沒(méi)意義的活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng),。所有的人如果都奔著做大做強(qiáng)去了，那我就要奔著做好做精就可以了,。這才是我想要的生意和生活,。有人說(shuō)：淘寶的出現(xiàn)會(huì)有大批大批的實(shí)體店倒下關(guān)閉,。呵呵,，我沒(méi)有千里眼看不到未來(lái)，我也不是李嘉誠(chéng),，有著走一步看十步的智慧和經(jīng)驗(yàn),。我只是想說(shuō)，就算沒(méi)有馬云和雙十一,，該關(guān)閉的店鋪還是會(huì)關(guān)閉,，該活著的店鋪還是會(huì)活著�,？茨阍趺醋�,，看你做什么。 DVD的出現(xiàn)的確讓電影院冷清了一段時(shí)間,，可是現(xiàn)在周末看什么,？電影院里看電影，其實(shí)你的手里拿著手機(jī),，家里開(kāi)著電腦,，為什么還要去電影院呢？因?yàn)轶w驗(yàn)永遠(yuǎn)無(wú)法代替,！我想這就是我對(duì)一個(gè)有靈魂店鋪的未來(lái)的美好想象吧,。; 2080 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

數(shù)字化使傳統(tǒng)零售業(yè)更好: 熱度 1 費(fèi)雋武 2014-11-3 22:34; 近些年來(lái)，傳統(tǒng)零售行業(yè)的日子確實(shí)不好過(guò),。不但受到整體經(jīng)濟(jì)的調(diào)整,，也受到了電商的強(qiáng)力沖擊,，這其中電商的沖擊尤為明顯。大家都知道存在著所謂的展廳現(xiàn)象,，就是消費(fèi)者會(huì)在線(xiàn)下實(shí)體店里看好商品,，然后轉(zhuǎn)而到線(xiàn)上購(gòu)物，這是電商影響的最典型表現(xiàn),，但是大家可能沒(méi)有注意,，近些年來(lái)，出現(xiàn)了反展廳現(xiàn)象,，消費(fèi)者在線(xiàn)上收集商品信息進(jìn)行比較和研究,，做出決定后去線(xiàn)下進(jìn)行消費(fèi)。據(jù)外國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告,，今年反展廳行為增加了 41% ,，究其原因，調(diào)研機(jī)構(gòu) GFK 分析說(shuō)線(xiàn)下購(gòu)物帶來(lái)線(xiàn)上購(gòu)物無(wú)法獲得的體驗(yàn),，包括更好的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),，馬上拿到商品，以及更及時(shí)的退換貨服務(wù),。這似乎給傳統(tǒng)零售業(yè)的未來(lái)投射進(jìn)一縷陽(yáng)光,。體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心要素之一，個(gè)人認(rèn)為甚至是最重要的要素,。當(dāng)年喬布斯曾經(jīng)認(rèn)為手機(jī)超過(guò) 3 .5 寸將沒(méi)有市場(chǎng),，因?yàn)榉浅２贿m合單手操控，其觀點(diǎn)的核心就是體驗(yàn),，因?yàn)閱滩妓拐J(rèn)為無(wú)法單手操控會(huì)極大地?fù)p害使用者的體驗(yàn),，喬布斯在這點(diǎn)上是對(duì)的，但是他沒(méi)有預(yù)料到的是大屏手機(jī)在瀏覽網(wǎng)頁(yè)和觀看視頻的體驗(yàn)要比小屏幕的手機(jī)好,，這正是大屏手機(jī)市場(chǎng)得以生成的原因,。所以傳統(tǒng)零售想要卷土重來(lái)，必須在以下幾個(gè)方面有所建樹(shù),，從而提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn),。首先應(yīng)當(dāng)優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境這種優(yōu)化并不是要指裝修得富麗堂皇，而是指給以顧客更多人性化的體驗(yàn),。一些大型的商場(chǎng)和商業(yè)中心已經(jīng)在這方面著力改變,。據(jù)個(gè)例子以前的百貨商場(chǎng)扶梯的設(shè)計(jì)是環(huán)式的，這頭上,，那頭下,，而現(xiàn)在都是雙向式的，這意味著很多商家已經(jīng)意識(shí)到顧客體驗(yàn)多么重要,。以前的理念是為了讓顧客盡量多的留在樓層上,，增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣自以為高明的設(shè)計(jì)傷害了顧客的體驗(yàn)，反而得不償失,，不但顧客會(huì)減少光臨次數(shù),，即使留在樓層上，也并不意味著顧客會(huì)對(duì)購(gòu)物更有興趣,，只是被動(dòng)的被限制在樓層而已,。而現(xiàn)在的設(shè)計(jì)會(huì)給顧客更多的選擇，更自由,，從而更舒適自在,，這種以客戶(hù)體驗(yàn)為中心的思想其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)思維。其次要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行更好的培訓(xùn) 店內(nèi)銷(xiāo)售人員是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),，令人吃驚的是國(guó)內(nèi)很多商家在這方面重視不夠，甚至當(dāng)你走進(jìn)一些高大上的奢侈品商店,，你也很快會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售人員缺乏這方面的培訓(xùn),，既無(wú)法判斷客人的消費(fèi)能力和意愿，也缺乏溝通和引導(dǎo)消費(fèi)的技巧,。對(duì)銷(xiāo)售人員的要求將不僅僅是掌握程式化的銷(xiāo)售技巧,，他們還要根據(jù)線(xiàn)上線(xiàn)下收集的數(shù)據(jù)改進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧，隨時(shí)掌握潮流和流行思潮,，從而更好地和顧客溝通,。此外，傳統(tǒng)零售業(yè)必須擁抱互聯(lián)網(wǎng),，并不是只有電商才能使用互聯(lián)網(wǎng),，線(xiàn)下實(shí)體店一樣可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得更多的機(jī)會(huì) 。傳統(tǒng)零售業(yè)應(yīng)該建立自己的社交網(wǎng)絡(luò),，運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和消費(fèi)者互動(dòng),，不管你愿不愿意，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，顧客不僅在網(wǎng)絡(luò)上分享經(jīng)驗(yàn),，也獲取信息。你需要你的顧客在網(wǎng)上見(jiàn)到你,，他們獲得你的信息越多,，和你互動(dòng)越多，就會(huì)對(duì)你越信任,。引入新的數(shù)字技術(shù)來(lái)擴(kuò)展服務(wù)手段和提升服務(wù)質(zhì)量商家不僅僅利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞信息,，也應(yīng)該利用數(shù)字手段來(lái)幫助顧客更好地獲得他們滿(mǎn)意地商品。比如已經(jīng)有時(shí)裝商店利用感應(yīng)技術(shù)來(lái)幫助顧客選擇更合身的服裝,，當(dāng)顧客從衣架上拿下一件衣服,，一邊地大屏幕上就會(huì)出現(xiàn)模特兒穿著這件衣服的樣子,。還有的運(yùn)用地理圍欄技術(shù)，當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi),，就會(huì)在移動(dòng)設(shè)備上收到優(yōu)惠信息和折扣券,。與此同時(shí)，社交平臺(tái)和其它網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都會(huì)帶來(lái)前所未有的顧客相關(guān)數(shù)據(jù),，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，就可以打造出更好地服務(wù)體系和流程，包括之前提到的店內(nèi)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售人員培訓(xùn),，從而使顧客獲得更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn),。做好公關(guān)和品牌建設(shè) 可以預(yù)見(jiàn)，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，信息傳遞將越來(lái)越快,，范圍會(huì)越來(lái)越廣，必須建立一個(gè)科學(xué)的組織架構(gòu)和專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)這方面的挑戰(zhàn),，公關(guān)和品牌可以幫助傳統(tǒng)零售企業(yè)整合和管理日益膨脹的信息,，讓信息傳遞更清晰和正面，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，無(wú)法預(yù)料會(huì)出現(xiàn)什么樣的挑戰(zhàn),，企業(yè)對(duì)此必須要做好準(zhǔn)備。總之,，傳統(tǒng)零售行業(yè)的問(wèn)題根源并不在于電商的沖擊,，而是所面對(duì)的顧客和商業(yè)環(huán)境發(fā)生了變化，舊的商業(yè)形態(tài)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足顧客的需求了,，即使沒(méi)有電商,，也會(huì)有其它新的商業(yè)形態(tài)出現(xiàn)，所以,，傳統(tǒng)零售業(yè)必須對(duì)自己進(jìn)行改造來(lái)適應(yīng)新的環(huán)境,，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，才是未來(lái)的發(fā)展方向,。也許傳統(tǒng)零售行業(yè)的服務(wù)形式將發(fā)生巨大的變化,，但是線(xiàn)下零售行業(yè)必將繼續(xù)存在，而且將變得更好,。; 1167 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售業(yè)的突圍之道: 熱度 3 小曹同學(xué) 2014-8-21 22:46; 題記：實(shí)體店不會(huì)消失，也不會(huì)成為體驗(yàn)店,，但活下來(lái)的實(shí)體店,、十年百年后的零售業(yè)，肯定是不同于現(xiàn)在的另外一番樣子。近幾年的零售業(yè)一直存在一些悲觀情緒,。各地連續(xù)不斷的關(guān)店新聞,、業(yè)內(nèi)與電商的合作與并購(gòu)、對(duì)各種互聯(lián)網(wǎng)新事物的跟風(fēng),，都顯示著零售業(yè)愈加被動(dòng)的態(tài)勢(shì),。就像被困垓下的項(xiàng)羽，明明都是順風(fēng)順?biāo)�,，轉(zhuǎn)眼間卻四面楚歌,，被曾經(jīng)不入流的屌絲電商給逆襲了。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有那么殘酷,，一些零售企業(yè)還是很滋潤(rùn)的,，比例也許有30%，或者90%,。不過(guò),，對(duì)于那10%日子過(guò)不下去的企業(yè)，現(xiàn)在就是100%的悲慘時(shí)代,。由盛轉(zhuǎn)衰終究心有不甘,，但不服氣歸不服氣，想更好的生存下去,，就該找一條突圍的道路。艱難的突圍路業(yè)內(nèi)走過(guò)不少突圍的道路,，但似乎都不怎么成功,。小曹以為，道路艱難的原因,，在于方向判斷的偏差,。例如，對(duì)于國(guó)內(nèi)零售業(yè)進(jìn)入關(guān)店潮,，較普遍的觀點(diǎn),，一是認(rèn)為電商沖擊，實(shí)體店成體驗(yàn)店,；二是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷,，消費(fèi)力下降；三是同質(zhì)化嚴(yán)重,，千店一面,、千城一面；再有就是盲目擴(kuò)張,、管理失調(diào),、規(guī)劃不當(dāng)以及外資調(diào)整等等看起來(lái)十分正確但指導(dǎo)意義有限的原因。無(wú)法判斷問(wèn)題發(fā)生的正確原因,，才導(dǎo)致了零售業(yè)越突圍越受困的局面,。是電商沖擊么,？那自營(yíng)電商好了，半死不活不如雞肋,；那加入平臺(tái)或合作吧,，線(xiàn)上線(xiàn)下起禍?zhǔn)拤ΑＯM(fèi)力不足么,？那刺激下好了,，陷入促銷(xiāo)死不促銷(xiāo)也死的循環(huán)。同質(zhì)化嚴(yán)重么,？轉(zhuǎn)型吧,，往小有專(zhuān)業(yè)化、便利店化,，往大有購(gòu)物中心化,、奧特萊斯化，呃,，似乎還是同質(zhì)向…… 零售業(yè)看起來(lái)主動(dòng)的突圍之路,，其實(shí)都是被動(dòng)的無(wú)奈選擇。擂臺(tái)打輸了,，沒(méi)有去反思自己的功夫不到家,，而是先怨別人功夫太強(qiáng)，后怨場(chǎng)地不習(xí)慣,，再怨觀眾不捧場(chǎng),。轉(zhuǎn)型并沒(méi)有解決根本問(wèn)題，結(jié)果是換個(gè)擂臺(tái)再來(lái)一次,，還是輸,。仔細(xì)想一下，這些年來(lái),，國(guó)內(nèi)零售業(yè)的功夫提高了多少呢,？小曹以為，零售業(yè)困境的原因,，是零售業(yè)失了商業(yè)的本質(zhì),。當(dāng)下的零售業(yè)，對(duì)于從價(jià)值交換中榨取最大利益的動(dòng)力,，沒(méi)有隨著環(huán)境的發(fā)展而進(jìn)步,，在與新模式的競(jìng)爭(zhēng)中自然處于下風(fēng)。大刀再威風(fēng),，也不如槍炮威力大,，不是么？傳統(tǒng)零售業(yè)與電商的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是交換價(jià)值與更便捷得交換價(jià)值之爭(zhēng),。電商越來(lái)越來(lái)快,，零售業(yè)卻慢了下來(lái)。所以無(wú)論換多少次擂臺(tái),，最后輸?shù)�,，都是功夫差的那一個(gè)。如果只是單純比快捷的話(huà),，傳統(tǒng)零售業(yè)似乎的確不占優(yōu)勢(shì),。比如買(mǎi)家電，到商場(chǎng)買(mǎi)個(gè)大件,，不算逛,、比、選的時(shí)間,，付款之后多長(zhǎng)能送到家,？?jī)商欤€是快的,。為何,？都知道家電做活動(dòng)的時(shí)候便宜，扎堆,，送貨師傅忙不過(guò)來(lái),。京東呢？也兩天哦,，還便宜,。至于王思聰?shù)碾娔X桌，不知道是意外還是故意,，反正京東是從中小賺了一筆。除了家電,，吃穿住用,，買(mǎi)雙襪子都能送上門(mén)的便捷不是傳統(tǒng)零售可以比的。照這個(gè)思路,，傳統(tǒng)零售就該死么,？不！快捷,，并不僅在表面,。電商其實(shí)很傻很慢，至少,，當(dāng)前的電商如此,。又傻又慢的電商零售的趨勢(shì)，似乎是抱電商的大腿去連橫了。不過(guò),，需要明白一點(diǎn),，電商的光鮮數(shù)據(jù)，是基于全國(guó)的用戶(hù),。一個(gè)本地百貨,、購(gòu)物中心的電商敵人，并不是銷(xiāo)售額占全國(guó)零售額10%的大電商,，而是搶走本地少數(shù)顧客的小電商,。這句話(huà)可能要稍微琢磨一下才能明白，不多費(fèi)筆墨,，繼續(xù)說(shuō)傻慢電商的事,。客戶(hù)關(guān)系管理是十幾年前就提出的，這是一個(gè)很牛逼的理念,，但我們用的并不好,。很多公司以為上了一套CRM系統(tǒng)，寫(xiě)了幾份CRM方案就是在做CRM了,，圖樣圖森破,。最悲催的是，不止傳統(tǒng)行業(yè),，走在潮流前端,、提倡顧客體驗(yàn)的電商也是如此，這也是電商又傻又慢的原因,。 CRM的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)分析,，電商不乏數(shù)據(jù)，但分析卻不咋樣,。絮絮叨叨的廢話(huà)說(shuō)了太多,，舉個(gè)例子調(diào)動(dòng)下氣氛。我現(xiàn)在合作的小伙伴,，從裝修,、結(jié)婚到兒子出生，淘寶從2心買(mǎi)家買(mǎi)成3金鉆,，京東也快成金牌會(huì)員了,，但是，每次他在網(wǎng)上買(mǎi)東西,，無(wú)論淘寶京東1號(hào)店,，都是不斷的搜索、搜索,，比較,、比較,。因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有收到過(guò)有價(jià)值的推薦。買(mǎi)了墻紙,，電商們就一股腦的推薦墻紙,，買(mǎi)了奶粉就一股腦推薦奶粉，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候我就會(huì)想起一大學(xué)同學(xué)打游戲時(shí)的昵稱(chēng)：珍塔瑪莎,。如果實(shí)體店的店員知道一個(gè)人買(mǎi)過(guò)墻紙了,，哪怕這個(gè)店員再傻，都不會(huì)再推薦墻紙給他吧,？推薦個(gè)花瓶不好么,？買(mǎi)過(guò)奶粉了，推薦點(diǎn)兒童輔食不好么,？給母親補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的東西也不錯(cuò)�,。〉窃陔娚萄劾�,，好像我朋友的那些交易不曾存在過(guò),，或者，那些數(shù)據(jù)不具備商業(yè)價(jià)值,！珍塔瑪莎,！抱著一堆有用的數(shù)據(jù)卻不能讓價(jià)值最大化，這是電商傻的體現(xiàn),。本來(lái)一個(gè)推薦,，可能讓顧客立即購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)省下時(shí)間去瀏覽其他產(chǎn)品,，由于失敗的數(shù)據(jù)分析,，白白浪費(fèi)了推薦機(jī)會(huì)，增加大量無(wú)用的停留時(shí)間和瀏覽量,，看起來(lái)數(shù)據(jù)很好看,，但其實(shí)是把白花花的銀子給丟掉了。電商的這種傻,，在用戶(hù)長(zhǎng)久的購(gòu)物過(guò)程中,，實(shí)際降低了用戶(hù)的效率，也減緩了銷(xiāo)售發(fā)生的時(shí)間,，讓電商慢了下來(lái)。這似乎是電商通病,，無(wú)論國(guó)外的亞馬遜,，還是國(guó)內(nèi)的淘寶，分析維度都很單一,，推薦沒(méi)有驚喜,，不能打動(dòng)心扉,。雖然據(jù)傳亞馬遜推薦系統(tǒng)最高帶來(lái)30%的利潤(rùn)，但小曹對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)并不感興趣,，因?yàn)榘褳g覽記錄和別人的購(gòu)物喜好當(dāng)成推薦,，很難讓人接受啊。電商之慢是羈絆,，反過(guò)來(lái)則是零售業(yè)的機(jī)會(huì),，在電商還沒(méi)有改進(jìn)之前（唔，也許是不敢改）,，零售業(yè)想要突圍并非無(wú)路可尋,，只是需要合縱之策。但是零售業(yè)的動(dòng)力,，似乎不怎么足,。缺乏動(dòng)力的傳統(tǒng)零售要說(shuō)商品推薦、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,、洞察人心,，傳統(tǒng)零售業(yè)認(rèn)真起來(lái)是無(wú)人可比的。沃爾瑪“啤酒與尿布”的故事耳熟能詳,，塔吉特比當(dāng)?shù)亩枷戎琅畠簯言械陌咐巧衿娴较駛€(gè)段子,，這些事情還非得零售業(yè)才干的出來(lái)，也只有零售業(yè)有動(dòng)力去干,。不過(guò),，除了這兩個(gè)案例，我們還有更多的么,？這兩個(gè)還是國(guó)外零售業(yè)做出來(lái)的哦,。這個(gè)時(shí)候看下第一節(jié)說(shuō)的關(guān)店潮原因，什么電商沖擊,，什么經(jīng)濟(jì)低迷,，什么同質(zhì)化嚴(yán)重，什么盲目擴(kuò)張,、管理失調(diào),、規(guī)劃不當(dāng)、外資調(diào)整,，這些原因都完美的回避了零售業(yè)沒(méi)有進(jìn)步這個(gè)事實(shí)——不好意思,，這句話(huà)太絕對(duì)了，必須承認(rèn)個(gè)別企業(yè)的水平遠(yuǎn)超同行,，但整個(gè)零售業(yè)的水平并未提高——落后就要挨打,，在很多方面，電商的理念,、標(biāo)準(zhǔn),、效率都要超過(guò)零售業(yè),，所以沒(méi)必要眼紅人家份額不斷提高，那是人家應(yīng)得的,。是社會(huì)進(jìn)步導(dǎo)致變革,，還是變革促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，我不知道,，但我知道變革的動(dòng)力來(lái)自對(duì)利益的追求或者生存的壓力,。幾千年的農(nóng)耕模式因工業(yè)社會(huì)才有化肥、機(jī)械化,，通信模式因工業(yè)社會(huì)電子化,，又因后工業(yè)社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)化。大零售業(yè)也在經(jīng)歷變革過(guò)程,，愈加電子化,，互聯(lián)網(wǎng)化，但與農(nóng)業(yè),、通信不同的是,，互聯(lián)網(wǎng)零售并不會(huì)干掉傳統(tǒng)零售。傳統(tǒng)零售將來(lái)生存的資本,，在于本節(jié)開(kāi)頭的商品推薦,、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、洞察人心,。只是,，要做好這些，零售業(yè)的動(dòng)力還不夠,。一來(lái)是傳統(tǒng)零售面向當(dāng)?shù)�,，除了宏觀經(jīng)濟(jì)影響，每個(gè)地方的零售業(yè)都是一個(gè)獨(dú)立的小生態(tài),。再牛逼的連鎖進(jìn)入這個(gè)小生態(tài),，也要適應(yīng)這個(gè)生態(tài)的規(guī)則。所以,，某個(gè)做的比其他家好的零售企業(yè),，很容易成為小生態(tài)的霸主，進(jìn)而失去做的更好的動(dòng)力——站在衣食不愁的食物鏈頂端,，何苦再去練費(fèi)力氣的牛逼功夫,？雖然城市化的進(jìn)程讓一山可容二虎，但每人都有一塊自己的地盤(pán)來(lái)捕獵,。除非有更高級(jí)的掠食者進(jìn)入小生態(tài),，或者低級(jí)企業(yè)的成長(zhǎng)影響霸主地位，才會(huì)有動(dòng)力進(jìn)一步成長(zhǎng),。二來(lái)是大部分傳統(tǒng)零售生存空間依舊充裕,，雖然網(wǎng)上喊的悲慘，但仍能填飽肚子,。比如關(guān)店潮中的企業(yè),，關(guān)掉的店有多少是賠掉褲子的，又有多少是已經(jīng)撈夠本的,？一邊喊著生意難做活不下去,，一邊不停的開(kāi)新店也很矛盾嘛。生意可能是難做了,，但大家的店都還開(kāi)著,，品牌經(jīng)銷(xiāo)商、柜臺(tái)小老板依舊面帶笑臉?biāo)蜕襄X(qián),，零售就保持著十年一日老樣子（這里的樣子不是指外觀）,，壓力還是不夠大呀。壓力不大,，空間尚可,，讓傳統(tǒng)零售沒(méi)有變革的動(dòng)力�,；ヂ�(lián)網(wǎng)零售的動(dòng)力來(lái)自對(duì)利益的追求,，傳統(tǒng)零售的動(dòng)力大概只能來(lái)自生存壓力了。不幸的是,，這個(gè)壓力會(huì)來(lái)的緩慢而不自知,，因?yàn)樵诤荛L(zhǎng)很長(zhǎng)很長(zhǎng)很長(zhǎng)的將來(lái)，傳統(tǒng)零售的實(shí)體店不會(huì)消失,。不會(huì)消失的實(shí)體店我不知道有沒(méi)有人想過(guò)一個(gè)沒(méi)有實(shí)體店的未來(lái),，那會(huì)是一個(gè)沒(méi)有樂(lè)趣的世界。想要買(mǎi)件衣服,，網(wǎng)上選好幾款,，叮咚，打開(kāi)門(mén),，拆開(kāi)快遞員遞過(guò)來(lái)的包裹,，試來(lái)試去，終于選定兩款喜歡又合體的,，開(kāi)了多方視頻通話(huà),，“小麗小琴小月，你們看我穿哪件漂亮呀“,？終于定下一款,，回到電腦前，鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)——如果真是這樣,，我想女同胞們會(huì)瘋的,，不,，男同胞會(huì)瘋的更早一點(diǎn)。一個(gè)只有體驗(yàn)店的未來(lái)世界也是不可能存在的,。一家體驗(yàn)店只能服務(wù)當(dāng)?shù)厣贁?shù)顧客,，產(chǎn)生的利潤(rùn)無(wú)法支撐店面的各項(xiàng)成本，除非線(xiàn)上反哺線(xiàn)下,，而反哺的數(shù)量必定是有限的,，因?yàn)榫€(xiàn)上還有激烈的競(jìng)爭(zhēng)。至于都是體驗(yàn)店的混亂場(chǎng)面,，大家自己腦補(bǔ)吧,，在小曹的想象中是比沒(méi)有實(shí)體店更加混亂的景象。另外,，實(shí)體店解決就業(yè)的能力,，也不是電商能夠比的。在一個(gè)相對(duì)固定的區(qū)域內(nèi),，人們對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的需求是最大的,，而這個(gè)第三產(chǎn)業(yè)，不會(huì)都是美發(fā),、按摩,、KTV吧？同樣一塊地,，建成百貨商場(chǎng),、購(gòu)物中心，服務(wù)十萬(wàn)人,；建成一個(gè)電商客服中心加倉(cāng)儲(chǔ)中心,，服務(wù)的人數(shù)要翻百倍千倍，而提供的就業(yè)崗位也是天壤之別,。如果大量使用自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ),，崗位數(shù)量更會(huì)急劇下降。再反過(guò)來(lái)想,，一個(gè)沒(méi)有實(shí)體店的世界,，網(wǎng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)多么的激烈，流量獲取的費(fèi)用會(huì)多么的高昂,，到時(shí)候?qū)嶓w店反而可能成為低成本的經(jīng)營(yíng)模式,，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)啊。當(dāng)然,，這一節(jié)都是小曹的純假想,、純猜測(cè)，畢竟論證實(shí)體店是否消失不是主題，目的只是為了下一節(jié)：零售業(yè)把實(shí)體店變成體驗(yàn)店雖然將來(lái)實(shí)體店不會(huì)消失,，也很難大范圍的變成體驗(yàn)店,，但是現(xiàn)在，零售業(yè)正在把自己的實(shí)體店變成體驗(yàn)店,。如前文所說(shuō),，傳統(tǒng)零售業(yè)保持了數(shù)十年如一日的優(yōu)良傳統(tǒng)，除了“外觀”之外,，營(yíng)銷(xiāo)方式、客戶(hù)關(guān)系管理方式等沒(méi)有大的變化,，從交換過(guò)程中榨取利益的能力也沒(méi)有提高,，直接導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)零售到來(lái)之后顧客大量流失——顧客流失是一件怪不得別人的事情。比如一個(gè)長(zhǎng)久存在的問(wèn)題：男人為什么不喜歡逛街,？再加上一個(gè)配套問(wèn)題：女人為什么不喜歡逛電子城,？一定有很多人想過(guò)這些問(wèn)題，想過(guò)解決方法,，但,，結(jié)果是什么都沒(méi)有做。十年如一日,。上面兩個(gè)極端卻有代表性問(wèn)題持續(xù)存在的原因,，一方面是營(yíng)銷(xiāo)與CRM上的進(jìn)展緩慢，無(wú)法挖掘更大的消費(fèi)潛力,；另一方面則是榨取利益的能力沒(méi)有提高,，零售業(yè)主動(dòng)無(wú)視或放棄了能夠獲取的利益。這也是零售業(yè)正在自己把實(shí)體店變成體驗(yàn)店的原因：不了解顧客所感所想,，不能滿(mǎn)足顧客所需所用,，低效率低產(chǎn)出的運(yùn)轉(zhuǎn),，讓等不及的顧客走掉了,。看看網(wǎng)絡(luò)上,、雜志上關(guān)于傳統(tǒng)行業(yè)的文章,，要做好體驗(yàn)、要做好服務(wù),，其實(shí)就是在變相承認(rèn)傳統(tǒng)零售做的不夠好,，還是有很大提升空間的。目的也不過(guò)是想打開(kāi)體驗(yàn)完就走的顧客的錢(qián)包罷了,。窮則變,，變則通。想改變現(xiàn)狀除了依靠運(yùn)氣，就是主動(dòng)做些事情,。雖然實(shí)體店不會(huì)消失,，也不會(huì)全部成為體驗(yàn)店，但活下來(lái)的實(shí)體店,，以及十年,、百年后的傳統(tǒng)零售業(yè)，肯定是不同于現(xiàn)在模式的另外一番樣子,，改變是毋庸置疑會(huì)發(fā)生的 ,。當(dāng)然行業(yè)是缺乏變革的動(dòng)力，但是也無(wú)需大刀闊斧的變革,，能夠做一些改良便是極好的,。在描述我想象的改良之前，要說(shuō)一些互聯(lián)網(wǎng)零售與傳統(tǒng)零售的差異,。互聯(lián)網(wǎng)零售 VS 傳統(tǒng)零售兩者最大的區(qū)別是,，信息獲取的方式不同。互聯(lián)網(wǎng)零售,，顧客等商品上門(mén),；傳統(tǒng)零售業(yè)，商品等顧客上門(mén),。互聯(lián)網(wǎng)零售的優(yōu)勢(shì),，除了用更低的成本服務(wù)更多的顧客外，還在于數(shù)據(jù)樣本更大,、更多樣化,。傳統(tǒng)零售的劣勢(shì)，除了服務(wù)成本高,、時(shí)間長(zhǎng),，還在于數(shù)據(jù)樣本小而單調(diào)（僅指數(shù)據(jù)多樣性），同時(shí)還很少分析,。互聯(lián)網(wǎng)零售起步于長(zhǎng)尾理論,，發(fā)展至今已擁有大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，能為顧客提供更便捷的購(gòu)物體驗(yàn),。傳統(tǒng)零售為普遍需求放棄個(gè)性化,，而服務(wù)與產(chǎn)品也逐漸同質(zhì)化。雖然顧客目的最終達(dá)成,，印象卻大相徑庭,。刨去商品數(shù)量因素，顧客在互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)（后面還是用“電商”代替吧）利用搜索精確查找商品,，在傳統(tǒng)零售（后面都寫(xiě)“零售”了）實(shí)體店則是逛,。相應(yīng)的，廣告方面也不同。電商通過(guò)相對(duì)精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)模式將成交幾率很大的商品推送到顧客面前,，零售無(wú)法做到,，而零售擅長(zhǎng)的“海報(bào)式”廣告，電商在顧客搜索,、瀏覽,、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的支撐下，效率也更高,。而且電商與零售的差距,，不單單體現(xiàn)在集團(tuán)上，還有個(gè)體差距,，而且差距已經(jīng)在意識(shí)上產(chǎn)生,。要知道，即使是做淘寶的小賣(mài)家,，都知道去分析顧客。標(biāo)題怎么優(yōu)化,？根據(jù)用戶(hù)的搜索習(xí)慣,；什么時(shí)候上架？根據(jù)用戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間,；怎么搭配產(chǎn)品,？多個(gè)方案挑選；怎么確定廣告圖,、描述頁(yè),？AB測(cè)試；新品選哪幾款,？怎么上,？數(shù)據(jù)魔方……誠(chéng)然，淘寶賣(mài)家關(guān)門(mén)的不少,，門(mén)店經(jīng)理中也不乏“玩弄”顧客于鼓掌的高手,，但這種微觀的、個(gè)體的差距,，在逐漸拉大從業(yè)者的水平差距,。意識(shí)差距或許是零售與電商真正的差距。意識(shí)差距之上,，則是“作戰(zhàn)”模式的差距,。單兵戰(zhàn)術(shù)與集團(tuán)戰(zhàn)略一個(gè)普通的淘寶C店賣(mài)家，也可以知道整個(gè)淘寶上某個(gè)行業(yè)甚至某個(gè)單品的流量數(shù)據(jù),、顧客習(xí)慣等數(shù)據(jù)用來(lái)支撐運(yùn)營(yíng),，而實(shí)體店老板很難獲得商場(chǎng)的數(shù)據(jù)——除了自家的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)商場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)費(fèi)時(shí)費(fèi)力,，也未必完整準(zhǔn)確。換句話(huà)說(shuō),，每一個(gè)電商商家背后,，是整個(gè)電商網(wǎng)絡(luò)在支撐運(yùn)營(yíng),，用集團(tuán)戰(zhàn)略攻城掠地,；而每一個(gè)實(shí)體店商家背后，只有自己的影子,，用單兵戰(zhàn)術(shù)鏖戰(zhàn)顧客 ,。將淘寶賣(mài)家放大到B2C電商，集團(tuán)作戰(zhàn)的模式會(huì)更加明顯,。畢竟對(duì)于對(duì)于C2C,、B2C平臺(tái)來(lái)說(shuō)，賣(mài)家僅能拿到有限的流量數(shù)據(jù),，而且需要付出一定的金錢(qián),，降低了平臺(tái)電商集團(tuán)作戰(zhàn)的威力，而京東等大中型獨(dú)立B2C則不同,，各種交易數(shù)據(jù)獨(dú)享,，可以獲得比平臺(tái)賣(mài)家更多的顧客信息。只要愿意 ,，他們可以知道每一個(gè)顧客的消費(fèi)能力,、消費(fèi)頻率、個(gè)人喜好,、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,，可以知道每一個(gè)顧客可能缺少什么產(chǎn)品，大概什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi),，甚至分析出顧客的社會(huì)關(guān)系,。大型獨(dú)立電商的數(shù)據(jù)分析能力也更強(qiáng)一些，只可惜做的并不好,，停留在“珍塔瑪莎”的初級(jí)階段,。說(shuō)到這，小曹不知道大家能不能明白我想表達(dá)的意思,。一位男性顧客走進(jìn)賣(mài)場(chǎng),，每個(gè)品牌,、每個(gè)產(chǎn)品的服務(wù)員都滿(mǎn)面堆笑的上來(lái)打招呼,，他們并不知道這位顧客有什么需求,，這個(gè)需求在什么價(jià)位,，有多么強(qiáng)烈；一位女性顧客走進(jìn)科技城,，電腦展臺(tái),、手機(jī)柜臺(tái)的服務(wù)員一擁而上,，不停介紹著最新款的配置、最瘋狂的優(yōu)惠,，希望留住這個(gè)陌生的顧客，而她卻不耐煩的擺著手,，走向蘋(píng)果專(zhuān)柜。明白一些了么,？商場(chǎng)的單個(gè)柜臺(tái),、獨(dú)立門(mén)店都是在單兵作戰(zhàn) ,，對(duì)于走進(jìn)門(mén)的顧客,，服務(wù)員只知道TA是男是女，至于顧客的喜好,、需求、消費(fèi)能力,、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等信息,，一無(wú)所知,。如果服務(wù)員們能夠多了解一些顧客,，哪怕只是產(chǎn)品品類(lèi)的消費(fèi)記錄，都能更有目的的銷(xiāo)售,，從而提高業(yè)績(jī),。比如前文中我的小伙伴，如果實(shí)體店的服務(wù)員知道他買(mǎi)房了裝修了結(jié)婚了生孩子了,，只要這個(gè)服務(wù)員不是傻到像電商那樣買(mǎi)了奶粉就只知道推薦奶粉，那么他做出的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定高于電商,！小伙伴的購(gòu)物過(guò)程也會(huì)十分愉悅,！這就是零售業(yè)的突圍之道：拋棄單兵戰(zhàn)術(shù),，改為集團(tuán)戰(zhàn)略。單兵戰(zhàn)術(shù)中,，門(mén)店也好，柜臺(tái)也好,，依靠的是服務(wù)員銷(xiāo)售員個(gè)人的銷(xiāo)售能力與口才,，不斷的說(shuō)服顧客完成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員的能力決定門(mén)店業(yè)績(jī)曲線(xiàn),；集團(tuán)戰(zhàn)略中，商場(chǎng),，或者說(shuō)合縱集團(tuán)完成對(duì)顧客的分析工作,，并做好經(jīng)營(yíng)的調(diào)整與營(yíng)銷(xiāo)的安排,，服務(wù)員只需了解顧客需求，從而有的放矢,，將精力集中在服務(wù)上,，真正提高顧客購(gòu)物體驗(yàn),，門(mén)店也可從依靠銷(xiāo)售員能力，變?yōu)楸绕捶⻊?wù)能力,。零售業(yè) 集團(tuán)作戰(zhàn)時(shí)，擁有電商不可比擬的優(yōu)勢(shì) ：更快的切身體驗(yàn),、更短的滿(mǎn)足時(shí)間,、充足的購(gòu)物時(shí)間,、消費(fèi)能力保障 ,。前兩條容易理解,，說(shuō)下后兩條。顧客出現(xiàn)在商場(chǎng),、購(gòu)物中心,，是有時(shí)間逛的表現(xiàn)，特別是閑庭信步的三三兩兩的組合,，只要商品合適,，夠吸引，過(guò)程體驗(yàn)足夠好,，就會(huì)接著逛,，直到完成購(gòu)物或者時(shí)間用光。電商的顧客要復(fù)雜的多,，比價(jià)的、上班偷閑看看的,、找便宜的,、找有趣新鮮的，即瀏覽電商網(wǎng)站的未必有購(gòu)物需求,、購(gòu)物時(shí)間,，降低了集團(tuán)作戰(zhàn)的效果,。消費(fèi)能力也是一樣的道理。沒(méi)錢(qián)跑到商場(chǎng)閑逛的人數(shù)比例,，和沒(méi)錢(qián)在電商網(wǎng)站上閑逛的比例，差距應(yīng)該不小,。不過(guò)沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù),，只是猜測(cè),。在數(shù)據(jù)分析,、CRM上，零售業(yè)集團(tuán)作戰(zhàn)的動(dòng)力也會(huì)強(qiáng)過(guò)電商 ,。要知道,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以沒(méi)有盈利也可以增長(zhǎng)、也可以有大把投資,，電商尤甚,，這也是獨(dú)立B2C電商敢于大打價(jià)格戰(zhàn)的原因。而零售業(yè)是一定要有銷(xiāo)售,、有盈利日子才能好過(guò)的行業(yè),，一旦明白集團(tuán)戰(zhàn)略的價(jià)值,，零售業(yè)的戰(zhàn)斗力大概可以把電商爆成渣,。塔吉特基于25種典型消費(fèi)商品構(gòu)建的“懷孕預(yù)測(cè)指數(shù)”，讓塔吉特在2002年到2010年間,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從440億美元增長(zhǎng)到670億美元的跨越，算是零售業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略成功的例子,。不再是啤酒與尿布的簡(jiǎn)單關(guān)聯(lián)，而是用集團(tuán)的數(shù)據(jù)去研究人與物,、物與物的聯(lián)系,，“定點(diǎn)打擊”某一細(xì)分特性的具體顧客,。對(duì)于電商，至今沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)類(lèi)似塔吉特的例子,。因?yàn)殡娚痰臄?shù)據(jù)分析是為營(yíng)銷(xiāo)而做，不是為服務(wù)而生,。商品的推薦是由人和物兩方面組成的,，人的需求不同,，物的關(guān)系也不同。比如買(mǎi)了《羅馬人的故事》的人,，可能是喜歡歷史的人，也可能是對(duì)管理感興趣的人,，不能應(yīng)為同時(shí)買(mǎi)管理書(shū)的人多就全部推薦管理書(shū),。又如買(mǎi)家具,，有人看了很多古典實(shí)木家具,，但未必就該推薦古典實(shí)木家具，可能顧客只是瀏覽,、欣賞,，但買(mǎi)不起，所以應(yīng)該推薦風(fēng)格類(lèi)似但便宜或者干脆仿實(shí)木的家具,。所以根據(jù)瀏覽記錄,、別人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行推薦都不準(zhǔn)確,，而這就是電商在做的。零售則因?yàn)槊鎸?duì)面的交流,，更容易明白顧客內(nèi)心所想,，從而提高推薦準(zhǔn)確度。另外還有一個(gè)零售集團(tuán)戰(zhàn)略強(qiáng)于電商的原因,，就是電商數(shù)據(jù)量太大了，覆蓋各個(gè)地域,、年齡,、文化、經(jīng)濟(jì)等等多層次的人群,，以至于無(wú)法細(xì)化分析,，只能做籠統(tǒng)的滿(mǎn)足大部分顧客的需求的分析,，導(dǎo)致產(chǎn)品推薦與CRM質(zhì)量下降,。零售的顧客規(guī)模不夠大反而成為優(yōu)勢(shì),，使得零售業(yè)可以精耕細(xì)作，有機(jī)會(huì)做到精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦和精細(xì)的CRM,。但零售業(yè)想要施行集團(tuán)戰(zhàn)略并不容易 ,。零售業(yè)的缺點(diǎn)是同質(zhì)化，不同的只有品牌和極少數(shù)單品的不同,，但這點(diǎn)僅有的差異卻是吸引很多顧客進(jìn)店的原因,。同時(shí)同品類(lèi)的實(shí)體店都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，畢竟在A商場(chǎng)買(mǎi)過(guò)裙子了,，再去B商場(chǎng)買(mǎi)條裙子的幾率會(huì)大幅降低,。另一方面商場(chǎng)的管理層缺乏服務(wù)意思，對(duì)柜臺(tái),、門(mén)店更多是“管理”而不是服務(wù),，為相互之間的合作形成障礙。實(shí)體店之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)大大影響從業(yè)人員對(duì)大局的判斷,，從而增加集團(tuán)戰(zhàn)略施行的難度,。不過(guò),，相信大部分人都能明白“ 行業(yè)興盛，人人都有飯吃,，行業(yè)蕭條,，人人都會(huì)餓死 ”的道理,。行業(yè)的興盛肯定不是行業(yè)內(nèi)你死我活爭(zhēng)斗的結(jié)果，而是齊心協(xié)力,、一致對(duì)外才能做出的成果,。這條齊心協(xié)力的突圍之路，就是零售業(yè)的合縱之路,。合縱,，零售業(yè)的突圍之道合縱者,，合眾弱以攻一強(qiáng),。在電商的大體量面前，絕大部分的傳統(tǒng)零售都是弱者,。京東,、淘寶的廣告已經(jīng)鋪到三四線(xiàn)城市的街道，隨時(shí)威脅著實(shí)體零售的生存,。電商打架,，零售遭殃,，這叫什么事。一個(gè)一個(gè)上去干架肯定是輸?shù)�,，合縱會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,。這里的合縱，不單單指商場(chǎng)與商場(chǎng)之間的合縱,，還有商場(chǎng)與商場(chǎng)內(nèi)商家的合縱,、商家之間的合縱、商業(yè)街門(mén)店的合縱,、跨界的異業(yè)的合縱等等�,？傊呛媳娏τ谝惶�,，奪回或者守住自己的顧客——顧客留下了，大家都有肉吃,，顧客走了,，大家都喝不上湯。為什么是合縱而不是改革自身，讓自己更加強(qiáng)大,？商場(chǎng)或許可以從自身改革（聯(lián)合商家也是避不開(kāi)的）,，對(duì)于數(shù)量更加龐大而體量更小的實(shí)體店，自身改革能夠帶來(lái)的價(jià)值微乎其微,，所以需要合縱,。除了上一節(jié)集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，合縱還有另外幾個(gè)優(yōu)勢(shì),。精準(zhǔn)定位電商有關(guān)鍵詞廣告,，零售業(yè)沒(méi)有，想要精準(zhǔn)定位顧客,，要么拿別人數(shù)據(jù),，要么自己攢數(shù)據(jù)。不過(guò)關(guān)鍵詞廣告雖然快卻難免粗糙,，零售有慢方法但也更精確,。在電商發(fā)達(dá)的今天，還能在傳統(tǒng)零售消費(fèi)的都是十分優(yōu)質(zhì)的顧客,。在一家零售店消費(fèi)的顧客,，也有可能在其他店消費(fèi)，所以數(shù)據(jù)互通是快速了解顧客,、細(xì)分顧客的一個(gè)方法,。比如有兩組顧客，都是習(xí)慣逛完無(wú)印良品到星巴克坐一會(huì),，要把他們當(dāng)成一類(lèi)顧客來(lái)定位么,？如果其中一組總是出門(mén)左轉(zhuǎn)進(jìn)了優(yōu)衣庫(kù)，另一組總是右轉(zhuǎn)進(jìn)了VERO MODA呢,？通過(guò)合縱,，可以將顧客細(xì)分成十幾甚至幾十、上百種小類(lèi)別,，這是單打獨(dú)斗做不到的精準(zhǔn)定位,。快速反應(yīng) 更多的數(shù)據(jù)來(lái)源，自然可以保證更快的獲取新鮮信息,，來(lái)調(diào)整下一步針對(duì)某個(gè)顧客或者顧客群的營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)方向,。這個(gè)快，未必是多么迅速,，但至少會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快。一定范圍內(nèi),，細(xì)分后的顧客群體是有相似屬性的,，這是快速反應(yīng)的基礎(chǔ),。比如原本一周一次的顧客群，變成兩周一次的過(guò)程中,；右轉(zhuǎn)進(jìn) VERO MODA的顧客群開(kāi)始左轉(zhuǎn)的過(guò)程中，顧客會(huì)逐漸改變消費(fèi)的習(xí)慣,、額度,、頻率。對(duì)于單店,，可能只是覺(jué)得某個(gè)顧客好像來(lái)的次數(shù)少了,，而一旦多店數(shù)據(jù)整合，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)細(xì)分顧客群都在變化,。當(dāng)然，如果合縱團(tuán)隊(duì)內(nèi)出現(xiàn)小派系,，得了大企業(yè)病,，無(wú)論信息多么快速，執(zhí)行上終究會(huì)慢,，所以合縱團(tuán)隊(duì)的管理層一定要輕。精確打擊精準(zhǔn)定位的數(shù)據(jù)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)有極大的參考價(jià)值,，快速反應(yīng)的能力則保證合縱集團(tuán)緊跟顧客群的動(dòng)態(tài)，兩個(gè)優(yōu)勢(shì)合在一處,，就是對(duì)顧客的“精確打擊”,。實(shí)例還是塔吉特“懷孕預(yù)測(cè)指數(shù)”：精準(zhǔn)定位懷孕人群 + 緊跟準(zhǔn)媽媽消費(fèi)動(dòng)態(tài) = 比當(dāng)?shù)南戎琅畠簯言小＿@里面當(dāng)?shù)氖菃蔚�,，塔吉特則是商品的合縱聯(lián)盟,。除了上述3點(diǎn)，合縱還有其他好處,。比如能夠提供更好的服務(wù),。會(huì)說(shuō)話(huà)的能做銷(xiāo)售，長(zhǎng)的好看的能做銷(xiāo)售,，但只有了解顧客需求的才能做好服務(wù),。服務(wù)不是笑靨如花端茶倒水，服務(wù)不是更大的洗手間更快的WIFI,，服務(wù)是想顧客所想,、急顧客所急、滿(mǎn)足顧客所需,。想要全面準(zhǔn)確的了解顧客在消費(fèi)上的需求,，單店很難做到。比如更有效的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，以微信為例,。為什么每個(gè)商家都要搞個(gè)微信呢,？沒(méi)錢(qián)招運(yùn)營(yíng)、沒(méi)時(shí)間運(yùn)營(yíng),、沒(méi)能力運(yùn)營(yíng),，交給合縱集團(tuán)好了。了解顧客也了解其他店的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,，可以一塊做活動(dòng)或者協(xié)調(diào)時(shí)間防止沖突,，帶來(lái)的效益總會(huì)超過(guò)一個(gè)雞肋的微信。想要實(shí)現(xiàn)合縱的上述優(yōu)勢(shì),，就需要組建一個(gè)合縱集團(tuán),、合縱聯(lián)盟，這需要門(mén)店,、品類(lèi)以及商場(chǎng)的鼎立配合,。首先是數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建。之前寫(xiě)的《百貨商場(chǎng)狂想——CRM獲取顧客權(quán)益》中提到的CRM平臺(tái)只是數(shù)據(jù)平臺(tái)的一部分,，還有銷(xiāo)售數(shù)據(jù),、客流數(shù)據(jù)等幾個(gè)部分。每一個(gè)部分下面都還有小的分項(xiàng),，比如客流數(shù)據(jù)部分要包括到店方式,、到店時(shí)間,、移動(dòng)路線(xiàn),、停留時(shí)間等項(xiàng)目,。數(shù)據(jù)平臺(tái)是集團(tuán)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是連接合縱成員的一個(gè)紐帶,。一是調(diào)整合縱關(guān)系,，根據(jù)客流與銷(xiāo)售的關(guān)系，將各個(gè)小縱隊(duì)中不合適的門(mén)店剔除,，以整合進(jìn)其他合適的門(mén)店,，保證合縱團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效率,；二是指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)工作，小至單個(gè)門(mén)店,，大到合縱集團(tuán),，顧客數(shù)據(jù)變化釋放的信號(hào)是運(yùn)營(yíng)方向調(diào)整的指南針；三是讓營(yíng)銷(xiāo)有的放矢,，假如一周只能發(fā)一條短信給顧客,，應(yīng)該發(fā)什么內(nèi)容？做活動(dòng)只有100張優(yōu)惠券,，應(yīng)該發(fā)給哪些顧客,？平臺(tái)的數(shù)據(jù)可以讓每一分錢(qián)都有最大的回報(bào),。如果使用老舊的IT平臺(tái),、數(shù)據(jù)系統(tǒng)，一是會(huì)影響大量新型信息數(shù)據(jù)的獲取,、流動(dòng),、分析，二是合縱需要打通各個(gè)環(huán)節(jié),，不能有信息孤島,，新建系統(tǒng)可以防止舊系統(tǒng)改造過(guò)程中引起的各種兼容問(wèn)題。然后是顧客分級(jí)與店鋪合縱 ,。很多門(mén)店都在做,，很多商場(chǎng)也在做，目的不同意義也不同,。門(mén)店只有自己的顧客數(shù)據(jù),，依此對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)，準(zhǔn)確度值得懷疑,，而商場(chǎng)的分級(jí)方式與門(mén)店的關(guān)系可能微乎其微,。有數(shù)據(jù)平臺(tái)支持的顧客分級(jí)，應(yīng)當(dāng)是細(xì)致準(zhǔn)確,，且對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)有參考價(jià)值的,。可能分出36個(gè)等級(jí),，也可能分出108個(gè)等級(jí),，不是為多而多，而是為細(xì)而多,、為精而多,。不同等級(jí)的顧客有不同的忠誠(chéng)度與價(jià)值，維護(hù)的方式自然不同,。每一個(gè)等級(jí)的顧客也會(huì)有固定喜歡的門(mén)店與品類(lèi),，將不同的門(mén)店微妙的劃分出界線(xiàn)——如同反向的塔吉特“懷孕預(yù)測(cè)指數(shù)”——這條界線(xiàn)劃分出的店鋪,，就是需要合縱的店鋪�,？赡苁卿N(xiāo)售上合縱,、可能是營(yíng)銷(xiāo)上合縱，也可能只是位置上需要更近一些,。最后是執(zhí)行 ,。執(zhí)行似乎是最簡(jiǎn)單的一步，但其實(shí)卻是最難的一步,。因?yàn)橐鉀Q一線(xiàn)員工及管理層對(duì)合縱及數(shù)據(jù)分析結(jié)果的抵觸情緒,。雖然表面上可能沒(méi)有人說(shuō)，但在執(zhí)行過(guò)程中會(huì)有真切的反映,。低效甚至歪曲,、錯(cuò)誤的執(zhí)行，會(huì)導(dǎo)致結(jié)果偏離預(yù)期,，而錯(cuò)誤往往推到新系統(tǒng),、新聯(lián)盟身上。這里再單獨(dú)說(shuō)下數(shù)據(jù)平臺(tái),。集團(tuán)作戰(zhàn)需要足夠的數(shù)據(jù)支撐,，沒(méi)有數(shù)據(jù)，定位,、反應(yīng),、打擊都是無(wú)源之水。這需要做到三點(diǎn)：充分放權(quán),、數(shù)據(jù)管理,、建模分析。充分放權(quán) 想要最大化利用手里的數(shù)據(jù),，完成對(duì)營(yíng)銷(xiāo),、運(yùn)營(yíng)的最優(yōu)指導(dǎo)，需要給數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊(duì)充分的權(quán)力,，能夠從數(shù)據(jù)的角度客觀,、真實(shí)的反應(yīng)顧客、銷(xiāo)售,、營(yíng)銷(xiāo),、運(yùn)營(yíng)相關(guān)的信息，而不是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋決定去做什么,。當(dāng)然,，領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)可以參考，可以給數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊(duì)不一樣的角度和思路,，但事情還是要團(tuán)隊(duì)去做,。這一點(diǎn)是合縱發(fā)揮價(jià)值的基礎(chǔ),，也是推動(dòng)改良的動(dòng)力。數(shù)據(jù)管理包括兩個(gè)步驟,，先是發(fā)掘有用的數(shù)據(jù),，然后是有效管理有用的數(shù)據(jù)。幾年前就提信息爆炸,，現(xiàn)在大概是信息核爆了,，數(shù)據(jù)的篩選與管理也就更加重要。一方面是不斷挖掘準(zhǔn)確,、有效,、快速的數(shù)據(jù)來(lái)源，另一方面是持續(xù)對(duì)冗余,、誤差,、錯(cuò)誤信息的甄別，再一方面是保證安全,、穩(wěn)定,、靈活的信息儲(chǔ)備,。小曹以為,，在未來(lái)，數(shù)據(jù)會(huì)是很重要的資產(chǎn),，但準(zhǔn)備卻要從現(xiàn)在開(kāi)始,。如何利用數(shù)據(jù)做出決策，則是下一步的工作,。建模分析這需要有能力的分析團(tuán)隊(duì),，搭建不同的分析模型，利用模型來(lái)預(yù)測(cè)顧客群體的動(dòng)態(tài)并微調(diào)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng),，形成閉環(huán)控制,。通過(guò)上一步，得到大量的有效有價(jià)值數(shù)據(jù),，根據(jù)合縱聯(lián)盟的需求,，從不同的分析維度分析，產(chǎn)生不同的結(jié)果,。這一步分析的方向由管理層決定,。合縱是一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程，是一個(gè)積累,、蓄力的過(guò)程,。假想下十年、二十年后的零售環(huán)境,，網(wǎng)購(gòu)的觸角伸到山腳下,、森林里,，快遞系統(tǒng)高效便捷，消費(fèi)者需求更加多樣,，信息也在進(jìn)一步透明,、膨脹。那時(shí)的零售業(yè)不能等到刀架到脖子上才喊變革,，不應(yīng)重蹈今天電商兵臨城下的覆轍,。所以小曹以為，尋求突破是必然的,，各種方式都值得一試,，但只有能夠積累經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力來(lái)應(yīng)對(duì)將來(lái)變化的道路是最值得走的，不然會(huì)一直被動(dòng)的應(yīng)對(duì),。能夠聯(lián)合力量,、積累數(shù)據(jù)的合縱，值得一試,。 *** 前面寫(xiě)了幾千字就為了最后一章,，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有鮮活的例子來(lái)講實(shí)在枯燥乏味，所以瞎扯幾段,。開(kāi)始,。前文說(shuō)了，突圍無(wú)需大刀闊斧的變革,，只要做一些改良便是極好的,。而改良也是一步一步進(jìn)行的，小曹沒(méi)有也不奢求一步到位的方法,。若要合縱,，會(huì)是長(zhǎng)久的工作，從數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建到合縱正式運(yùn)行,，沒(méi)有一兩年完不成,，對(duì)很多之前寫(xiě)的《百貨商場(chǎng)狂想——CRM獲取顧客權(quán)益》中提到的平臺(tái)理念，算是有一定門(mén)檻的方法了,，但是還算不上合縱,，更偏向商場(chǎng)從上往下的營(yíng)銷(xiāo)支持。下面的方法起點(diǎn)更低,，更注重店與店之間的合縱,，相對(duì)的，也更容易理解,，更容易檢驗(yàn)想法是否可行,。店鋪合縱店鋪合縱大概是最簡(jiǎn)單的方法。商場(chǎng)、門(mén)店需要做的調(diào)整很小,，只要門(mén)店之間轉(zhuǎn)換下思維即可,。這個(gè)思維就是：你的服務(wù)員是我的，我的服務(wù)員也是你的,。以服裝為例,。當(dāng)顧客走進(jìn)A店鋪的時(shí)候，A店服務(wù)員與顧客產(chǎn)生交流,，在這個(gè)過(guò)程中了解了顧客的購(gòu)買(mǎi)意向,、需求強(qiáng)度、個(gè)人喜好,、價(jià)格區(qū)間,，為自己買(mǎi)還是送人等信息。不幸的是,，顧客在A店沒(méi)有合適的選擇,，所以又走進(jìn)了B店，與B店的服務(wù)員重復(fù)在A店的過(guò)程,。這個(gè)過(guò)程很低效,，服務(wù)員花費(fèi)了時(shí)間，獲取了信息,，但沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值,，可能會(huì)產(chǎn)生一些挫敗感；顧客也未必是有足夠時(shí)間,、精力閑逛的,。那么,，假如A店服務(wù)員在與顧客交流的過(guò)程中,，想起C店的某件衣服是符合顧客要求的，將顧客帶到C店如何呢,？或者,，趁著顧客試衣服，把C店的衣服拿到A店來(lái)推薦給顧客呢,？顧客買(mǎi)到合適的衣服,，A店服務(wù)員拿到傭金，C店完成了銷(xiāo)售,，皆大歡喜——如果顧客逛完B店就去另外一家商場(chǎng)了,，會(huì)是很可惜的事情。當(dāng)然了,，如果一定把品牌與品牌,、門(mén)店與門(mén)店當(dāng)作勢(shì)不兩立的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是不能一起愉快的玩耍的,。這種合縱模式對(duì)效益的提升有限,，畢竟付出的成本也不高,。品類(lèi)合縱品類(lèi)合縱需要商場(chǎng)參與了，但如果有效,，是很值得的,。以男士品類(lèi)的合縱為例。對(duì)于商務(wù)男士,，需要購(gòu)買(mǎi)皮鞋,、襪子、褲子,、腰帶,、襯衣、西裝,、領(lǐng)帶,、領(lǐng)結(jié)、領(lǐng)巾,、口袋巾,、袖扣、手表,、眼鏡等一系列的服裝配飾,，不過(guò)，并不是所有的男士都有足夠的禮儀知識(shí),、搭配技巧以及消費(fèi)能力,。這時(shí)候就需要一位形象顧問(wèn)。這個(gè)時(shí)候的購(gòu)物流程就是：顧客走進(jìn)商場(chǎng),，對(duì)買(mǎi)什么感到迷茫,，詢(xún)問(wèn)形象顧問(wèn)，形象顧問(wèn)根據(jù)顧客的需求與預(yù)算,，給出幾種合理搭配供顧客選擇,，顧客用了半個(gè)小時(shí)就在相鄰的幾個(gè)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)了寬角領(lǐng)襯衫、海軍藍(lán)單排扣平駁頭西裝,、大圓點(diǎn)領(lǐng)帶和牛津鞋作為接待國(guó)外董事的穿著,。當(dāng)然，在這個(gè)例子中,，男鞋和女鞋是分開(kāi)賣(mài)的,，皮鞋的經(jīng)銷(xiāo)商大概會(huì)不樂(lè)意。為什么需要形象顧問(wèn)呢,？因?yàn)樯虉?chǎng)甚至專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)員對(duì)服裝和禮儀的知識(shí)只能用貧乏來(lái)形容,，對(duì)顧客的需求完全給不出任何有價(jià)值的搭配建議。也不僅僅是商務(wù)穿著，運(yùn)動(dòng)穿著,、休閑穿著也是一樣的情況,。買(mǎi)雙跑步鞋，服務(wù)員一問(wèn)三不知,，連鞋子適合的路面都分不清楚,，如何說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)？顧客只能依靠自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷,。買(mǎi)件T恤,，服務(wù)員沒(méi)有整套的搭配推薦、對(duì)潮流的穿衣風(fēng)格不能如數(shù)家珍就算了,，但也不能只會(huì)用“這是今年新款哦”來(lái)敷衍顧客對(duì)吧,？相比之下電商這方面要強(qiáng)的多。上段有些跑偏了,，繼續(xù)品類(lèi)合縱的話(huà)題,。品類(lèi)合縱其實(shí)也是初步解決男人不愿逛商場(chǎng)、女人不喜歡逛科技城的一方法,。小曹以為,，不愿意逛商場(chǎng)，是因?yàn)橹R(shí)匱乏,，不知道如何挑選,、搭配，以及糾結(jié)于預(yù)算和需求的平衡,。男生不知道什么場(chǎng)合穿什么,，女生分不清電腦手機(jī)的系統(tǒng)和程序是經(jīng)常見(jiàn)到的現(xiàn)象，品類(lèi)合縱多少可以解決一些這樣的問(wèn)題,。 *** 并非專(zhuān)家,，卻大言不慚的了半天說(shuō)改良，小曹誠(chéng)惶誠(chéng)恐,，希望磚頭不要丟的太兇,，最主要也最重要的，是希望零售業(yè)越來(lái)越好,。; 個(gè)人分類(lèi): 亂彈|2051 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

品牌殺出紅海的利器: 鳳兒過(guò) 2014-5-12 16:55; 在繼紙媒被收購(gòu)的新聞之后，傳統(tǒng)實(shí)體店倒閉之后,，不少人認(rèn)為紙媒的時(shí)代即將沒(méi)落,！隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，諸多企業(yè)紛紛涌向它,，官網(wǎng),，商鋪， APP ，移動(dòng)終端紛紛建立起來(lái),，生怕慢了半拍,，就被消費(fèi)者掛上“ OUT ”的標(biāo)簽！總以為趕上了時(shí)代的步伐,，結(jié)果呢,，看到一條長(zhǎng)長(zhǎng)的賬單，不由蒙了眼,！葉茂中這廝不是說(shuō)渠道為王嗎,？我努力建設(shè)渠道，又做錯(cuò)了什么呢,？為何,，如此企業(yè)的負(fù)擔(dān)更重了，眼前一片昏暗呢,？從長(zhǎng)期來(lái)看,，一個(gè)品牌必須做到 “ 線(xiàn)上線(xiàn)下，雙翼齊飛 ” 的一體化渠道布局,，但在實(shí)際操作過(guò)程中,，我們時(shí)常面對(duì)諸多企業(yè)糾結(jié)于到底如何取舍二者之間的矛盾之中。他們眼前的困難,，包括是否需要產(chǎn)品和定價(jià)的區(qū)隔,，建設(shè)龐雜的營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì),，處理彼此孤立的損益表 …… 可以感同身受的是,，如果盲目去順應(yīng) “ 多渠道 ” 的大勢(shì)，成本和執(zhí)行復(fù)雜度帶來(lái)的壓力,，會(huì)演變成一種以渠道為核心的昂貴模式,。現(xiàn)實(shí)令企業(yè)舉步維艱。再者,，對(duì)于很多消費(fèi)者,，實(shí)體店和在線(xiàn)購(gòu)物的區(qū)別，不過(guò)是使用不同的終端：線(xiàn)下商店,、 PC ,、平板電腦或者智能手機(jī)。渠道不是打動(dòng)消費(fèi)者的根本,！ Crain ’ s New York Business 在今年 3 月末報(bào)道的一篇《紙媒畢竟未死：雜志出版紀(jì)錄上漲》寫(xiě)到：第一季度全美有 35 本新雜志出版（遠(yuǎn)高于去年的 23 本）和 10 電子刊物上線(xiàn)（去年同期 4 本）,，并且業(yè)界稱(chēng)這些新雜志“質(zhì)量上乘到令人驚訝”。除了新雜志的出版數(shù)量高于去年同期,，文章稱(chēng)“主流出版人和廣告商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)今飛速增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)世界,，紙媒依舊屹立不倒,。” 原來(lái),，內(nèi)容才是真正吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品,！消費(fèi)者感興趣的不是“渠道”本身，只有利用好該渠道的特征為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的內(nèi)容,，創(chuàng)造不一樣的體驗(yàn),，才有吸引消費(fèi)者的可能。本文來(lái)自葉茂中品牌課程,，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類(lèi): 辦公家具定制|604 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)——心有猛虎,，細(xì)嗅薔薇: 熱度 1 葉茂中 2013-11-19 13:50; “野獸派花店”和這個(gè)夏天上海的溫度一樣,，出人意料的熱,。沒(méi)有實(shí)體店，沒(méi)有大平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,，甚至沒(méi)有淘寶店,，就靠官方微博搞點(diǎn)花盒照片和及其有限的文字，野獸派就有不小的收獲：在這之前,，誰(shuí)也沒(méi)想到一個(gè)簡(jiǎn)單的花盒可以買(mǎi)到上千,。野獸派在營(yíng)銷(xiāo)上做了哪些鋪墊了它的成功，我們來(lái)試著提煉,。產(chǎn)品上解決了消費(fèi)者的沖突,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自于消費(fèi)者需求，而消費(fèi)者需求則來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活中的沖突,�,！盎☉�(yīng)該滿(mǎn)足送花人表達(dá)情感的屬性，但市面上的花還不夠特別”這就是野獸派花店抓到的沖突,。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái),，花沒(méi)有真正被當(dāng)作花來(lái)對(duì)待。有業(yè)內(nèi)人士這么描述：賣(mài)花的和賣(mài)菜的依然還是同一撥人,，經(jīng)營(yíng)主體,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)方式都還停留在賣(mài)菜的階段,。送花送的是情感,。客人不是因?yàn)槟募一ǖ晡锪骺旎蚴莾r(jià)格便宜而成為忠實(shí)顧客,，唯一能始終吸引他們的只能是產(chǎn)品,。從容器，到搭配的葉子,，包裝的方式,，從色彩的設(shè)計(jì)到內(nèi)涵的包裝，包括文藝范的花束名字……定制,、高端,，野獸派花店的花不是花鳥(niǎo)市場(chǎng)的大路貨，而送禮的誠(chéng)意恰恰就是禮品的用心程度來(lái)衡量的,。已經(jīng)不是迷信 999 朵玫瑰的年代了,，消費(fèi)者愿意為解決了沖突的產(chǎn)品買(mǎi)單！文藝范的情感溝通實(shí)現(xiàn)品牌力升級(jí),。依據(jù)馬斯洛需求層次論,，品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的訴求可以劃分為兩個(gè)層次：物質(zhì)訴求，即產(chǎn)品功能的訴求,；精神訴求,，即與消費(fèi)者情感的溝通。作為衣食住行之外的非主流產(chǎn)品,，花最大的價(jià)值在于幫助人們表達(dá)愛(ài),，因而精神層面的訴求顯得尤為重要。買(mǎi)花的顧客,，往往有一定特殊的需求,，比如各種人與人之間的紀(jì)念、道歉,、祝福,、回憶等等，他們渴望送出去的花能起到一定的情感紐帶的作用,，在這種特定的感情需求下,，他們對(duì)價(jià)格不敏感，追求的是花是否能代表他們的情感,。這本不是一個(gè)理性的過(guò)程,，花要被賦予更高的感性?xún)r(jià)值。而在情感表達(dá)上的創(chuàng)意,，給野獸派帶來(lái)很大的附加值,。野獸派在官方微博上講起了各種生活里的故事： “在我輾轉(zhuǎn)各地奔波的生活中，萬(wàn)幸總是能遇到大發(fā)這樣的灑脫朋友,，愿意將自己的生活變得有趣,，他們就像一張網(wǎng)，兜住你因成長(zhǎng)而下墜的夢(mèng),，不會(huì)依據(jù)世俗的價(jià)值來(lái)評(píng)判,，讓你時(shí)刻相信，總有一天,，在這幾百個(gè)夢(mèng)想里,，我們一定會(huì)干成一件驚天動(dòng)地的大事,。” “顧客訂花送剛分手的前女友,。他說(shuō)：“在一起六年 , 大學(xué)時(shí)很快樂(lè),。畢業(yè)后她每天學(xué)更多東西 , 我雖有夢(mèng)想?yún)s行動(dòng)緩慢 , 好像黏著她才是生活的動(dòng)力 , 分手只是時(shí)間問(wèn)題。很感動(dòng)她堅(jiān)持了這么久 , 只是我知道 ,She deserves better ”……失去一個(gè)女人 , 讓你明白應(yīng)該成為 Mr Better ,。最終另外一個(gè)女人 , 得到你,。 …… 就像女孩子們能把星座的描述對(duì)號(hào)上自己的感情生活，男孩子們?cè)谑〉牡缆飞峡释兄就篮系膭?lì)志篇,，野獸派的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)將消費(fèi)者幻化成主角,。來(lái)自于消費(fèi)者的小心事，成為成品花束誕生緣由,，整個(gè)文藝范的販賣(mài)過(guò)程,，像是與客人的靈魂溝通，富有人情味,，容易打動(dòng)消費(fèi)者,。了不起的微博營(yíng)銷(xiāo) 野獸派的產(chǎn)品特點(diǎn)是 SKU 少，沒(méi)有產(chǎn)品目錄,，沒(méi)有價(jià)目表,，甚至不接受指定花種。在這樣的情況下,，野獸派的商業(yè)邏輯變得更簡(jiǎn)單,。做視覺(jué)。電子商務(wù)比實(shí)體銷(xiāo)售更需要看上去很美,。做口碑,。口碑傳播比任何一種推廣都值得信賴(lài),。微博就是合適做口碑的地方,，免費(fèi)說(shuō)故事，說(shuō)得動(dòng)聽(tīng)了,，有人跟有人轉(zhuǎn),。做爆款。野獸派花店的 SKU 少,，品牌有更多的精力精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù),，獲取高客單價(jià)。如“ 莫奈花園”作為鎮(zhèn)店之寶即可標(biāo)準(zhǔn)化為做量產(chǎn)品,，也可以用于做諸如莫奈花園絲巾,、莫奈花園環(huán)保袋等產(chǎn)品線(xiàn)的延伸。品牌品類(lèi)化擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn) 微博上累積人氣后,，“野獸派花店”褪“花店”而轉(zhuǎn)為大類(lèi)品牌了,。足夠的品牌認(rèn)知度后也順理成章搭建了自有銷(xiāo)售平臺(tái),。與花有關(guān)的創(chuàng)意產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師品牌的產(chǎn)品精過(guò)挑選,、組合和野獸派文藝范文字的包裝,，都可能成為野獸派粉絲接納,，野獸派悄悄轉(zhuǎn)化為創(chuàng)意禮品網(wǎng)店,。產(chǎn)品線(xiàn)延伸了，品牌的高端定位受益給了所有的其他商品,。并且,，不僅可以給情人或是母親送花，你可以來(lái)野獸派為父親,、同性朋友選禮物,，可以在無(wú)關(guān)愛(ài)情的時(shí)刻來(lái)選禮物！借勢(shì)明星,，借勢(shì)熱點(diǎn),。雖說(shuō)野獸派從未主動(dòng)做廣告，大可以看看以下動(dòng)作的“后果”,。 @ 馬伊琍 @ 范冰冰 @ 李治廷 @ 中國(guó)好聲音 @ 張惠妹 @ 華少不管未來(lái)的限制,，野獸派的營(yíng)銷(xiāo)讓這個(gè)品牌快速成功，值得我們欣賞,！以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|733 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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